Кусакин Илья

Эффективность продающего

Вместо предисловия

Вы держите в руках книгу — в эпоху, когда чтение книг становится все более редким занятием. XXI век принес нам технологии, заменяющие воображение, порождающие так называемую «клиповость мышления». Но воображение — и умение моделировать картинки в своем уме — остается крайне важным аспектом воплощения в жизнь своих мысленных визуализаций.

Мне нечем хвастать: еще многого нужно достичь, и я — только в начале пути.

Хочется поблагодарить всех людей, давших мне бесценный опыт за годы работы: руководителей, партнеров, сотрудников моих компаний, коллег-директоров и особенно моих дорогих и любимых клиентов. Спасибо за ваше отношение ко мне, за доверие к моим словам и подходам к работе. Вы очень многое для меня значите и будете значить всю мою жизнь.

Моя семья научила меня выживать в одиночку. Понимать, что рассчитывать не на кого. С 12 лет я научился не бояться менять место обитания и главное — надеяться только на себя. Спасибо за то, что были рядом, когда мне было сложно, но не давали «костыли» в виде подачек, дабы не сделать меня инвалидом по жизни.

Написание книги — длинный и трудоемкий процесс.

Почему я написал ее именно сейчас?

Около двух лет назад я осознал, что чрезмерное фокусирование на работе и профессиональном развитии полностью лишило меня возможности помогать большому числу людей, которым я помогал раньше.

Перейди по ссылке и смотри видео с Ильей Кусакиным.

https://www.youtube.com/watch?v=yXqD3J26wMY

Я изменил стратегию своей работы как бизнес-тренера. Вместо того чтобы посеять миллион зерен, решил, что лучше доведу 15–20 компаний до топового уровня в том, что касается отделов продаж и кузницы кадров. И тогда у меня вновь появилось время на общение с тысячами людей, которые раньше были со мной на связи и имели возможность посещать мои тренинги. И вот уже два года я не ездил с открытыми тренингами по городам. Ушел в «лабораторию», сел за книгу. Стал добывать «философский камень» в сфере построения бизнеса — тот самый, который обеспечивает вечную жизнь бизнесу или при помощи которого можно превращать что угодно в золото!

Темы эффективности и продаж — далеко не новые. Но мои исследования в области развития личной эффективности и приобретения навыков, столь необходимых в продажах, дадут вам совершенно новый взгляд, подход и изменят навсегда ваше отношение. К жизни и к продажам. К людям и к бизнесу.

По мере чтения и применения вы станете лучше, сильнее духом и мудрее.

Если вы встретите то, с чем вы явно не согласны, — я прошу вас не принимать информацию на веру. Наоборот, прошу: попробуйте все это на практике. Грамотнее всего распорядиться новой информацией — проверить ее в деле.

Рекомендую прочитать эту книгу дважды: первый раз — «залпом», второй раз — выполняя каждое практическое задание, внимательно воспринимая каждую фразу, каждое утверждение. Проясняя в словаре каждое непонятое слово и применяя новую информацию, превращая ее в навыки и конкретные изменения в вашей жизни.

Приятного чтения.

Помните: ПРИМЕНЕНИЕ — это главное.

https://www.youtube.com/watch?v=R2ZfWKvrW3M

Введение. Для кого эта книга

Хватит. Начнем с этого простого слова. Хватит искать «таблетку» успеха, хватит верить маркетинговой машине, которая делает тебя несчастным каждый день, демонстрируя красивые фигуры, шикарную одежду и супердорогие машины. Все это делается, чтобы накормить твой разум картинками-приманками: ты будешь стремиться к ним при появлении денег и восхищенно трепетать перед теми, кто их уже заполучил. И это тоже часть маркетинга.

Для начала давай определимся: так называемый «over night success» — это миф. Нельзя стать успешным за один день или за одну ночь. Слово «успех» подразумевает факт успевания, а значит, напрямую связан с эффективностью. Что же такое эффективность мы разберем буквально через пару страниц.

Если и есть возможность стать успешнее, достичь реальных высот, то путь к этим высотам пролегает через преодоление своих слабостей, через увеличение собственной эффективности и, конечно, через освоение умения убеждать (продавать).

Прочитав сотни книг, я научился выбирать из каждой книги самые ценные данные, отличать мнения от фактов, истину от точки зрения и продираться сквозь «воду» многих писателей к самой сути того, что они пытаются изложить.

Также мне пришлось научиться пользоваться словарем, так как тысячи страниц трудов некоторых авторов заставляют открывать словарь по 5 раз на каждую страницу. На мой взгляд, это значит лишь то, что автор нарочито выставляет себя экспертом, возвышая себя и свой труд при помощи изложения, набитого до отказу сложными и древними словами.

Поэтому мне, конечно же, самому больше нравится, когда книга читается на одном дыхании, когда ты будто бы лично говоришь с человеком, который ее написал. И это потрясающий диалог, так как вы понимаете друг друга с каждой страницей все больше и становитесь настоящими друзьями, узнавая друг о друге очень многое, ибо книга погружает в самую глубину подсознания и создает ряд совершенно прекрасных мыслительных процессов.

Эта книга написана для тех, кто хочет получить 100 книг в одной. Для тех, кому неинтересно тратить время на «воду», кто предпочитает максимально динамичное изложение простым и понятным языком. Книга объясняет достаточно сложные и глубинные вещи и дает ЯСНОСТЬ, побуждая действовать.

Конечно же, речь пойдет и о менеджерах, которые продают по телефону, и о продавцах-консультантах, гостеприимно встречающих своих клиентов в розничных магазинах. Но главное — эта книга написана для любого человека, который хочет освоить ключевые принципы выживания в нашем мире в области эффективности и умения вести переговоры, будь то на встрече, в магазине или по телефону.

Часто можно услышать такие формулировки как «психология продаж», «эмоциональное воздействие», «манипулирование». Встречаются термины из техник продаж, такие как «вбитие крюка» или, как я выражаюсь, «глубинный зацеп в продажах». Сводятся эти понятия к вполне простым смыслам — нужно чем-то зацепиться за что-то. Нужно что-то вбить во что-то.

Как именно это самое «что-то» нащупать, как выстроить у себя умение «вбивать» и соорудить то, что предстоит вбивать, — вот о чем повествует данная книга.

Давайте возьмем в качестве примера альпинизм, где умение цепляться и подтягиваться на кончиках пальцев — самое главное. Зацепиться при помощи крюка — единственный способ сохранить хоть какие-то шансы на выживание (если мы говорим не о скалодроме, а о реальном альпинизме в горах).

Представьте, что продажи — это умение тащить, подтягивать, притягивать, перетягивать, растягивать, раскрывать и вытаскивать. А эффективность — это умение цепляться. Эти два понятия идут рука об руку вместе, формируя в человеке успех.

Если вы хотите выживать в этом мире, то вам необходимо постепенно освоить законы жизни и живых существ. Будучи прилежным учеником окружающего мира, можно столько всего узнать, столько всего освоить! Но — только если не просто смотреть, а видеть. Не просто слушать, а научиться слышать, делать выводы и быть глубоким, зрящим «в корень» — учеником жизни.

В сегодняшнюю эпоху поверхностных людей и скоростной жизни (fast food life) приходится учиться вычленять ключевую информацию из моря рекламы и уж тем более из потока бессмыслицы. Нужно понимать, что сейчас — век информации и ее доступность высока, как никогда раньше.

К слову, ученые Кембриджского университета не так давно провели исследование. В нем объясняется, что среднее количество информации, перерабатываемое человеком, за 30 лет (с 1985 года по 2016 год) увеличилось в 30 раз!

Интересен факт, что в ответ на это наш разум (или мозг) выработал несколько методов реакции.

Если разум не развит, он просто закрывается от информации. У юных представителей человечества это чаще проявляется либо как обособленность, либо как навязчивое желание отличаться от всех или превосходить других в какой-либо области (быть самым ярким игроком — или не играть вовсе).

У взрослых то же самое проявляется в виде твердости мышления (отсутствия гибкости) и, конечно, в виде нежелания учиться, развиваться и пересматривать свои взгляды. Здесь мы видим стойкую привязку к своим привычкам, к своему окружению, к своим взглядам и своей материальной собственности.

В этой книге мы будем говорить о практических действиях, которые помогли тысячам человек перебороть поверхностность и прийти к эффективности, перестать чрезмерно «молоть языком» и стать в большей степени Человеком Дела.

Вы будете знать к концу этой книги:

Чем отличается профессионал от дилетанта;

Чем отличается богатый человек от бедного;

Чем отличается мудрый человек от глупого;

Чем отличается удачливый человек от неудачника;

Чем отличается «среда роста» от «среды брожения»;

Чем отличается настоящий друг от мнимого друга;

Чем отличается эффективность от продуктивности;

Чем отличается тот, кто прочитал эту книгу, от того, кто ее не читал.

Мы могли бы рассмотреть многое, но важнее будет сфокусироваться на том, что оставит реальный след. И не просто в виде впечатления. Нас с вами интересует информация, которую можно взять и применить на практике, понять и использовать для достижения конкретных целей.

В детстве для ребенка важно научиться различать, сопоставлять, классифицировать простейшие предметы.

Данная книга поможет вам научиться различать, сопоставлять и классифицировать те важнейшие данные, на которых зиждется ваше выживание в этом мире. Чем бы вы ни занимались (если это имеет скорее пользу для людей, нежели вред, и кто-то вам за это благодарен), в данной области можно применить эту книгу, чтобы стать ЭФФЕКТИВНЫМ и УСПЕШНЫМ.

А это, мой друг, ваша задача № 1, и я вместе с вами сейчас беру ответственность за ваш успех. И прошу лишь: если вдруг вы встретили что-то непонятное — не пролистывайте дальше, а прибегните к помощи словаря, чтобы разобраться (так делают умные люди). И, конечно, делайте приведенные далее упражнения по применению полученных знаний. Так, используя данную книгу, вы достигнете практических результатов и успехов в своей жизни.

В итоге именно ваша жизнь станет главным критерием успеха нашего с вами труда…

БЛАГОДАРЮ.

Часть I. РАБОТА НАД СОБОЙ

Глава 1. Продуктивность vs эффективность

Раз уж перед нами стоит задача достичь максимального успеха, то мы не можем не разобрать более подробно тему эффективности. Я вижу вполне логичным начать с этого вопроса, ибо за свою жизнь встречал тысячи людей гораздо талантливее меня, людей с огромным потенциалом и массой положительных качеств, сопоставимой разве что с массой упущенных возможностей…

Есть выражение: «Не важно где ты, важно с кем ты».

Противопоставлю ему другое:

«Не важно, что ты делаешь, — важно сколько времени, с какой интенсивностью и глубиной ты этим занимаешься».

Это означает опыт. Означает пробег.

И сейчас мы с вами подробно разберем, что такое «продуктивность».

Когда мне было 20 лет, я зарабатывал деньги за счет того, что трудился по 80–90 часов в неделю. Работал «как папа Карло», но очень даже поверхностно. Я был человеком, который сжег все мосты. А ведь и правда: чтобы так работать, пришлось забыть про всех псевдодрузей, про каждого, кто хотел провести время вместе и «расслабиться».

Тогда я два раза поменял номер телефона, чтобы мне перестали звонить люди, для которых просто больше не было места в моей жизни.

Позже мне стало понятно, что это было ключевым решением. Но об этом — в главе «Фильтр окружения».

Продуктивность — это итоговое количество результата, которое вы получаете. Например, заработок, или сумма продаж в рублях и валюте, или сумма отработанных денег, если вы фитнес-тренер, консультант, массажист или находитесь на другой должности, где люди лично отрабатывают деньги в час, в день или в другое установленное время.

Эффективность означает результат, деленный на время. Эффективность показывает, какое количество полезного продукта человек выдает за конкретный промежуток времени.

Для сравнения: раньше я зарабатывал 100 000 рублей за месяц, работая на износ, в то время как сейчас, спустя почти 10 лет, полдня работы приносит мне эту же сумму.

Продуктивность — это преодоленная дистанция, то есть результат.

Эффективность — это скорость ее преодоления, то есть скорость достижения данного результата.

Скажем, нужно собрать 15 000 помидоров за день работы.

Юный мальчик, имеющий пару месяцев стажа, собирает помидоры с эффективностью 1000 помидоров в час.

Опытный работник собирает 2500 помидоров в час.

Итог простой: они оба могут справиться за день, с той лишь разницей, что у мальчика это займет целых 15 часов упорного труда — против всего 6 часов труда опытного работника.

Отсюда и берется постоянная нехватка времени — из-за недостаточной эффективности! И это первое, над чем нужно работать!

Возьмем другой пример: марафонский забег (бег на длинные дистанции — один из моих любимых видов спорта):

новичок бежит 42 км со средней скоростью 8 км/ч и пробегает дистанцию за 5 часов 15 минут;

эти же 42 км любитель бежит со средней скоростью 10 км/ч и пробегает примерно за 4 часа 12 минут;

опытный марафонец бежит 42 км со средней скоростью 13 км/ч и пробегает за 3 часа 15 минут.

Вот вам наглядный пример разницы между эффективностью и продуктивностью. А ответ на вопрос «Как же повысить свою эффективность?» кроется в пробеге и в технике.

Именно ПРОБЕГ и ТЕХНИКА определяют в итоге уровень эффективности.

Говоря о пробеге, я имею в виду количество часов деятельности в какой-либо сфере, или же количество километров за плечами человека.

Под техникой же я подразумеваю знание тонкостей в определенной области.

Возьмите любую профессию — официант, повар, писатель, художник, футболист, водитель такси, полицейский, директор компании, банкир, поэт, музыкант, дирижер, охранник, менеджер по продажам, врач, мастер маникюра, фитнес-тренер, продавец-консультант, бухгалтер, юрист, кассир, учитель. Эффективность в любой профессии напрямую зависит от «пробега» и «техники», которые есть у конкретного человека.

Именно поэтому при найме сотрудников я прежде всего смотрю на уровень пробега человека и какими конкретно техниками и насколько глубоко этот человек владеет в своей профессии.

Итак, давайте закрепим все вышесказанное еще одним простым примером.

Допустим, что пройденная дистанция (результат) — это продуктивность.

А скорость, с которой она была пройдена (время, необходимое для получения данного результата), — это эффективность.

Сколько километров в час проезжает наш автомобиль? Чем большее расстояние он преодолевает за одно и то же время, тем больше его эффективность.

Или: чем быстрее он может преодолеть конкретное расстояние, тем выше эффективность этого автомобиля.

Но и это еще не все!

Вернемся к теме профессионализма.

Конечно, сначала в любой профессии важен сам факт наличия результата.

Но затем люди делятся на два вида — на тех, кто замирает и не растет, а движется с одной скоростью, и на тех, у кого есть акселерация (разгон), то есть ДИНАМИКА.

Динамика означает, что человек не просто движется или растет, но увеличивает СКОРОСТЬ своего движения или роста.

Если рассмотреть вопрос более подробно, то вот вам пример моего знакомого менеджера по продажам по имени Тимур.

В возрасте 21–23 года он работал менеджером, зарабатывая 30 000–45 000 рублей, что для Москвы вполне скромно.

В возрасте 24–27 лет он работал продавцом-консультантом в салоне мужских костюмов, зарабатывая стабильно около 50 000 рублей.

В возрасте 28–34 года и по сей день он работает предпринимателем и зарабатывает 30 000–80 000 рублей, ну а в среднем около 55 000.

Его динамика — это +5000 рублей в год.

Теперь для сравнения — менеджер по продажам Ульяна, которая сначала была ассистентом менеджера, зарабатывая 25 000–35 000 рублей вплоть до 22 лет;

23–25 лет — она менеджер по работе с клиентами, заработок 45 000–80 000рублей;

26–30 лет — она руководитель направления, заработок от 120 000 до 300 000 рублей;

31–33 года и по сей день — она топ-менеджер с заработком от 300 000 до 900 000 рублей, в среднем около 600 000 в месяц.

Что это значит? Девушка мощно прибавляла и «росла» — практически в геометрической прогрессии.

Сначала 30 000, через 2 года — 60 000, через 3 года — 200 000, еще через 3 года — 600 000.

Приблизительно по годам: +10, +20, +40, +70, +100, +140, +190, +250, что весьма похоже на геометрическую прогрессию и демонстрирует акселерацию (разгон) и растущую эффективность.

Ключевой вывод, который можно сделать из всего вышеописанного, заключается в следующем.

Продуктивность важна, но еще важнее эффективность. А увеличение эффективности определяется динамикой. Люди не рождаются эффективными, путь к профессионализму — долгий путь, и тут важно понимать, что если динамики (разгона) нет, то человек просто станет кирпичом в стене (и это, к сожалению, удел многих).

Расскажу вам про менеджера по продажам из славного города Ульяновск, которого зовут Саша.

Ему 30 лет, у него жена и дочь. Он зарабатывает 40 000–50 000 рублей в месяц.

Каждые выходные Саша пьет пиво или водку, а иногда и пиво, и водку, как мило называют в народе — «ерша». Он курит, и все эти «допинги» помогают ему поддерживать уровень гормонов на том уровне, что ему КОМФОРТНО зарабатывать 40 000–50 000, несмотря на 6-летний стаж в оптовых продажах и 3,5-летний стаж в компании, где он работает сейчас.

Он выбрал для себя химическое счастье. И не потому, что он плохой человек.

Дело в том, что гораздо сложнее не употреблять препараты и вещества, воздействующие на разум и уровень счастья. А чтобы их употреблять — не надо ни ума, ни энергии, ни воли. Достаточно просто купить и покурить/выпить. Попутно Саша вовлекает в это других сотрудников отдела продаж. Так ему проще объясниться с женой: мол, «настоящие мужики так делают!»

Владелец компании недоумевает, почему ему приходится проводить столько времени в отделе продаж и постоянно «волшебными пенделями» выбивать своих сотрудников из зоны комфорта, «клетки псевдосчастья». Он кричит на Сашу: «Ты сам-то понимаешь, что в 30 лет зарабатывать такие гроши с твоим-то опытом — просто СТЫД!!!»

А Саша запивает свою боль и закуривает стыд, и ему «фи-о-ле-то-во»…

Жена Саши уйти от мужа не может, потому что она за последние годы хорошенько растолстела — ну и мужа раскормила, чтобы он не предъявлял ей претензий. Теперь они, толстячки, живут по расчету, и объединяет их только дочь. Жена не выносит мозг мужу из-за его увлечения спиртным, а он не возмущается по поводу того, что она уже 5 лет сидит дома и даже не пытается найти работу. Ну, и еще жена молчит про его зарплату, так как последние три разговора завершились выводом: она — «содержанка», должна молчать (согласно произведению мыслительных процессов Саши) и радоваться имеющемуся счастью.

Палка о двух концах: пьет, потому что несчастен, ИЛИ несчастен, потому что пьет.

Тут мнения экспертов расходятся.

Но корень проблемы — прост. Неэффективный и не развивающий свою эффективность Саша — один из миллионов подобных людей, которые выбрали путь проживания в «иллюзии», выбрали путь самооправдания и самоутешения.

Вы хотите динамики? Хотите ощущать РАСТУЩУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?

Когда реальные события вашей жизни демонстрируют вам, что ваша эффективность растет, вы «ощущаете в себе Бога» (ибо Создатель задумал человека как существо эффективное) или, проще говоря, вы ощущаете самое настоящее СЧАСТЬЕ.

Давайте начнем с раннего периода.

В начале пути крайне важна смелость ПРОБОВАТЬ. Многие люди не пытаются найти себя или раскрыть свои таланты именно из-за страха, что не получится. Крайне важно понимать: чтобы в какой-то области у вас что-то получилось, нужно сначала преодолеть страх провала. Ведь не попробовав — не поймешь, что нравится делать, а что нет. Именно страсть к какой-либо деятельности заставляет человека преодолевать боли, связанные с лишениями, и жертвовать мирскими радостями ради успеха.

Но страсть можно пробудить лишь нащупав то, к чему лежит душа, от чего чаще бьется сердце. Это крайне важно понимать в юные годы формирования личности и становления на рельсы профессии всей своей жизни.

Когда вы выбрали путь, в его начале важна ПРОДУКТИВНОСТЬ, готовность работать до седьмого пота, но получить при этом результат.

Если сравнивать с марафоном, важно пробежать те самые 42 км, и без разницы, сколько времени это займет. В начале пути важна воля — дотянуться, добежать, доползти, если придется. (Конечно, нужно начинать с дистанций 5 и 10 км — чтобы постепенно выйти на 42 км).

Достигнув результата и став продуктивным (сумев собрать 15000 помидоров за день), есть смысл начинать работу над эффективностью — научиться выполнять ту же задачу за более короткое время.

А повышение ЭФФЕКТИВНОСТИ само по себе занимает время. И вот что вам поможет:

обучение теории, которая позволяет увеличить эффективность;

обучение техникам у более эффективных коллег;

тренировки на коротких дистанциях/делах для увеличения скорости;

наблюдение выступлений/работы и аналитика успешных действий более эффективных коллег;

соревнования, к которым нужно готовиться и выходить на пик так называемой «формы»: игры, соревнования, турниры, сезон;

использование самого современного и наиболее технологичного инвентаря, оборудования и инструментов для увеличения эффективности. Для бегуна это кроссовки, для менеджера по продажам — «маркетинг кит» или диктофон для аналитики собственных продаж, CRM-система и телефонная трубка с различными программами для быстрого обмена сообщениями с клиентами.

Если вы решили, что хотите стать эффективнее и динамично развиваться, то для начала важно выбрать хотя бы 5 ориентиров — «коллег по цеху», которые более эффективны в вашей профессии, чем вы.

Важно, чтобы в вашем разуме появилось устойчивое понимание:

СТАТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ — ВОЗМОЖНО. И ЭТО ФАКТ.

Глава 2. Три термина: инстинкты самосохранения, ведущие к деградации

Конечно, я мог бы с первой главы начать повествовать о всех известных мне техниках продаж, «фишках», уловках и инструментах, но это было бы нечестно по отношению к вам. Мы живем в век Интернета и беспрепятственного доступа к любой информации, способной в корне изменить вашу жизнь. Но по какой-то причине лишь единицы применяют на деле то, что изучили. И этот вопрос — первый, который нужно решить, прежде чем переходить к конкретным техникам продаж и переговоров.

Эта глава и несколько следующих будут посвящены вопросу желания и силы воли. Насколько существенных результатов вы достигаете по жизни? На это влияет два фактора: насколько сильно вы «хотите» и насколько хорошо вы «умеете». И прежде чем перейти к вопросу «умения», необходимо «захотеть».

И это не просто предварительное требование. Возможно, это самый важный шаг на пути к успеху, так как именно он чаще всего бывает упущен.

Приоткрывая завесу, за которой кроются источники продуктивности и эффективности, мы с вами рассмотрим результаты моих исследований и формулировки, изменившие мою жизнь. Каждая из них была выведена на личном опыте при помощи аналитики собственных поступков, а также по итогам 10-летнего опыта построения отделов продаж и дилерских сетей как в роли исполнительного директора, руководителя отдела продаж, так и в роли приглашенного бизнес-тренера.

Нам нужно говорить на одном языке, поэтому давайте рассмотрим три термина.

Вот эти три термина: «путь наименьшего сопротивления», «стресс собственной несостоятельности» и «самооправдательный механизм».

Путь наименьшего сопротивления

Ежедневно любой человек, осознанно или неосознанно, выбирает: либо путь работы над собой, либо же «путь наименьшего сопротивления». Эти слова я прошу вас осмыслить и приведу несколько примеров, чтобы в этом помочь. Важно понимать, что мир делится не на «черное и белое», а скорее, на оттенки и степени. Изменение жизни происходит с той же постепенностью, с которой утром наступает рассвет. Жизнь человека не меняется словно молния, освещающая ночь яркой вспышкой. Это постепенные действия, объединяющиеся в систему, которая дает определенный результат в виде энергии, денег и уровня удовольствия. Мир соткан из мелких деталей.

«Путь наименьшего сопротивления» — это решения, принимаемые человеком в погоне за краткосрочной выгодой. Это легчайший на первый взгляд путь удовлетворения собственных потребностей, получения комфорта или псевдосчастья прямо сейчас, без раздумий о завтрашнем дне, без внимания к деталям и осознания последствий.

Вот примеры пути наименьшего сопротивления:

Не учиться, а делать вид, что учишься, или, что еще хуже, сопротивляться обучению.

Если вы руководите компанией — брать людей по знакомству, которые легко согласятся с вами работать. Ведь их не надо собеседовать, и вроде бы вы их уже знаете.

Получать химическое удовольствие, мечтая о «кайфе» от жизни здесь и сейчас. Спорт тоже дает «кайф», но, например, выпить или «дунуть» — гораздо проще.

Не ставить целей и задач, не пытаться планировать свою жизнь.

Смотреть на успехи других, забывая о своих. Сотворить себе кумиров и жить их жизнью и успехами, а не своими.

Для сотрудника компании — «отбывать срок» на работе, нежели стараться и выкладываться по максимуму. Гораздо проще объяснить себе, почему этого делать не стоит.

Для девушки: выйти замуж за первого встречного.

Курить — явно проще, чем не курить.

Экономить — явно проще, чем зарабатывать деньги.

Быть «как все» и вести себя «как принято», не выходя за рамки и не допуская поступков, которые могут порождать конфликты.

Я уверен, вы уже поняли, о чем идет речь, но все же подытожим:

Путь наименьшего сопротивления — последовательность решений, ориентированных на получение удовольствия, достижение комфорта и счастья прямо сейчас, вместо упорной работы и действий по построению успеха в будущем. Путь наименьшего — это срезание углов. Это псевдоэффективность в желании получить результат и достичь счастья.

Стресс собственной несостоятельности

Есть то, что мешает человеку учиться, корректировать свои ошибки и даже их замечать. Мешает анализировать и делать выводы. Мешает быть адекватным и вообще «слушать». Наверняка вы сталкивались с фразой «умение слушать — важнее, чем умение говорить»: раньше ее смысл был мне не до конца понятен.

На практике, если человек бежит от «обратной связи» со стороны окружения, общества, то есть не слышит и закрывается от рекомендаций, критики или даже наставлений, он постепенно начинает реагировать «как ежик» даже на конструктивные предложения.

Чтобы взять в руки книгу по своей профессии, человеку сначала придется признать в душе, что он хочет стать лучше, что он чего-то не знает. А это стресс собственной несостоятельности, который сразу запускает механизм «ежика», скукоживающегося при прикосновении и выпускающего иголки.

https://www.youtube.com/watch?v=qD3SngKc49U

И только лишь приручив внутри себя этого «ежика», преодолев свою бесконтрольную реакцию, вы обретете в гораздо большей степени умение фокусироваться, которое напрямую влияет на ваш успех и эффективность.

Чтобы менеджер по продажам позвонил клиенту и узнал, как прошла отгрузка товара, нужно, чтобы он был готов получить порцию негатива — не боялся любого развития событий. Но этому звонку препятствует «стресс собственной несостоятельности», и менеджер не звонит — ему мешает страх почувствовать себя плохим.

Пример из семейных отношений: муж не спрашивает у жены, что ей нравится, а что не нравится; что нужно изменить, чтобы улучшить отношения. Он боится услышать критику, то есть «внутренний ежик» побуждает «дать заднюю», даже не попытавшись совершить действие. Жены часто поступают так же. Ни один из партнеров не хочет узнать о себе плохое и не стремится к обратной связи, а без нее, простите за правду, улучшение отношений дается нелегко (или вообще невозможно). Замалчивая свои обиды и защищаясь друг от друга, супруги все больше отдаляются — и в итоге мы имеем статистику разводов, которая даже вынудила государство рассматривать законопроект о 30-тысячной пошлине за расторжение брака, чтобы неповадно было и люди сгоряча не делали резких поступков. Демотивация — неплохое решение проблемы, но еще лучше добавить к этому превентивные методы. Не стоит ожидать, что решать проблемы будет «кто-то добрый»: действовать нужно самим супругам (или просто паре).

Давайте подробнее рассмотрим, как работает этот самый «стресс собственной несостоятельности».

В чем корень зависти? Откуда берутся злобные мысли путешествующего в маршрутке Васи в адрес леди за рулем дорогого автомобиля?

Человек часто ощущает себя «третьим сортом», глядя на обес- печенных людей. Возможно, просто чувствует печаль от того, что мог бы тоже достичь чего-то подобного, но не сложилось…

И тут же включаются «внутренний ежик», порождающий оправдания, внутренний диалог и часто даже нападки. Отсюда же берутся сплетни и критика.

ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ

Генетически в нас заложено много идей наших предков, и среди них можно встретить несколько смешных:

никуда не суйся, целее будешь (кто выходил из пещеры, часто не возвращался: либо уходил в другое место, либо попадал в пасть какому-нибудь древнему животному);

сиди и не двигайся, дольше проживешь;

хорошее оставляй себе, а другим давай что похуже;

не общайся с незнакомыми;

не выделяйся, иначе заметят.

Самооправдательный механизм

Самооправдательный механизм — один из механизмов в нашем разуме, который создает или поддерживает у человека ощущение комфорта, маскирующее внутреннюю боль. Это своего рода уравновешивающая машина, которая обрабатывает в уме жизненные ситуации так, чтобы человек не чувствовал себя неудачником или «плохим». Так разум псевдобережет человека, давая ему самый быстрый метод успокоения в виде оправданий. Этот механизм, собственно, и создает оправдания. О нем пишут несколько авторов — при желании вы сможете найти их труды и изучить более подробно методы избавления от оправданий и уменьшения воздействия на человека самооправдательного механизма.

Лично мне довелось изучить труды об оправданиях и последовательности «оверт-мотиватор» классика мирового менеджмента — Рона Хаббарда.

Пожалуй, это лучшее, что написано на тему самооправданий.

Пару раз, копая эту тему более глубоко, изучая тексты других авторов, я встречался с понятием «внутренний диалог». Давайте возьмем пример. Человек решил начать бегать по утрам, но следующим утром, лежа в кровати, подумал: «Ай, ну зачем мне это нужно? По утрам бегать вредно». То есть придумал себе оправдание, не сумел преодолеть внутренний диалог. Другой случай: у человека вообще не рождается идея заниматься своим здоровьем и состоянием тела или что-то улучшать в себе и в своей жизни, потому что он даже не задумывается об этом. Значит, Самооправдательный механизм уже пересилил этого человека до того, как он начал действовать в данном направлении.

Когда человек опаздывает, он придумывает для этого причины. Когда не выполняет обещание, халтурит, проявляет безалаберность, не берет ответственность — да вообще, делает что-то, после чего хоть пару секунд чувствует себя «плохим», СРАЗУ ЖЕ включается самооправдательный механизм, компенсирующий внутреннюю боль и чувство стыда. Я хочу, чтобы вы поняли: разуму ПРОЩЕ придумать объяснение, нежели заставить тело исправить ситуацию. Разум ищет «путь наименьшего сопротивления». Простейший метод — найти себе подходящее объяснение для той или иной неоптимальной ситуации.

По мере накопления оправданий вы можете видеть, как они пускают крепкие корни в сознании человека, и он начинает заражать этой моделью поведения других. Именно так употребляющие, например, алкоголь подростки навязывают спиртное своим знакомым и так называемым друзьям.

Задача этого механизма — давать «оправдания» какому-либо действию или бездействию в своей жизни. Например, плохо работающий сотрудник объясняет себе:

«я пока учусь»;

«это очень сложно»;

«мне никто не помогает»;

«если буду делать работу быстро и качественно, меня нагрузят работой в двойном объеме»;

«тут никто нормально не работает, и я не будут исключением»;

«идеальным сотрудником все равно быть невозможно»;

«каждый работает как может»;

«я ничем не лучше других»;

«у меня нет мотивации выкладываться на полную катушку в этой компании»;

«большего сделать невозможно»;

«это же не мой бизнес, чтобы я тут старался».

На самом деле формулировок может быть тысячи. Весь вопрос в том, чтобы человек осознал: если ему хочется найти время на ПРОРЫВ, то нужно разобраться, на что он СЕЙЧАС тратит это время. Самое драгоценное, что у нас есть, — это наше время… А его растрата на ТВ, порнофильмы, алкоголь, наркотики, сплетни и другие поступки, укрепляющие «самооправдательный механизм», — вот главный оппонент ПРОРЫВОВ. Чтобы делать то, что ведет к успеху, — нужно перестать делать то, что к нему точно не ведет и что ему не способствует.

Такие явления, как стресс собственной несостоятельности, самооправдательный механизм и выбор пути наименьшего сопротивления, можно наблюдать в каждом человеке — в большей или меньшей степени. Мы так устроены. Это просто отголоски инстинктов самосохранения, которые на заре человечества спасали нам жизнь, а сейчас мешают достигать новых высот. Если бы ничего из вышеперечисленного не влияло на разум человека, все бы мы становились Джобсами, Менделеевыми и Григориями Лепсами, но в таком случае общество было бы совершенно другим. Именно умение перебарывать снова и снова влияние заложенных в нас вредоносных механизмов должно стать вашим ключом к успеху и личностному росту.

Глава 3. Как перестать себя жалеть

Пребывание в иллюзиях — главное из всех наслаждений.

Оскар Уайльд

Тешить себя иллюзиями — значит жалеть себя, погружая себя в стеклянные, ограничивающие стены. Вроде «все понимаешь», но почему-то на деле и судя по результатам все оказывается по-другому.

Кажется, что дела обстоят одним образом — а на самом деле «кривизна призмы» лишь увеличивается по мере того, как человек себя тешит. Грань здесь достаточно тонкая, и нужно понимать, что думать о позитивном будущем и быть оптимистом — это хорошо, но можно уйти в крайность.

Быть и оптимистом, и реалистом (прагматично рассматривать перспективу) — вот та самая золотая середина, к которой следует стремиться.

Заботиться о себе и жалеть себя — это разные вещи.

Давайте возьмем пример с ребенком. Жалеть ребенка — значит чрезмерно его оберегать, не обеспечивать ему умственную и физическую нагрузку или не давать ему возможности допускать ошибок.

Данный подход ломает, а не помогает. Ломает личность, ломает способность к самоопределению. Аналитика развивается не только по мере анализа успешных действий, но и по мере совершения ошибок. Важна готовность наблюдать — что приводит к провалу, а что к успеху.

Заботиться о ребенке — не то же самое, что жалеть ребенка.

Например, сопереживание — это проявление эмоциональной заботы, а не жалость. Разные вещи!

Но большинство бабушек скажут: «Иди, мой малыш, я тебя пожалею». Они путают это слово с «сопереживанием». А слово «жалеть» здесь используется в значении «жалкий, никчемный, немощный».

Так вот, не надо считать себя никчемным и уж тем более немощным. Не надо просить, чтобы вас пожалели. Никогда не жалуйтесь — этим вы сами себя делаете слабее в разы.

В 2002 году я системно занимался футболом, но когда мне сказали, что надо совершить маршбросок на дистанцию 10 км, я засомневался в своих силах. Когда в армии в 2005 году мне сказали, что предстоит пробежать 20 км, у меня была уверенность, что это физически невозможно.

В 2015 году я выбежал 42 км из 4 часов, и это стало для меня настоящим прорывом. А все потому, что я не стал себя жалеть или ходить и ныть. Я принял решение — и сделал.

В какой-то момент моя жизнь стала символом антижаления себя. Ведь если бы я не был требователен к себе, то никогда не смог бы стать требовательным к другим (хотя и тут, считаю, мне есть куда расти).

Это не значит, что я работаю 7 дней в неделю или что у меня не бывает отпуска.

Скорее, НЕ ЖАЛЕТЬ СЕБЯ означает не «давать заднюю», когда надо «поднажать». Это значит брать на себя ответственность, действовать на грани возможного и не приуменьшать свои возможности и способности, жалуясь себе же на трудности и высоту барьеров, через которые приходится перепрыгивать.

Слово «успех», согласно этимологическому словарю, происходит от слова «успеть». Чтобы много успевать, придется стать человеком дела, быть эффективным и ДИНАМИЧНО развиваться.

Меньше БОЛТАЙ, больше ДЕЛАЙ!!!

(сними свою жизнь с предохранителя)

Меня ругают за это выражение, объясняя, что оно слишком грубое. Что ж, если я поясню его, то станет гораздо понятнее, почему я так говорю.

https://m.youtube.com/watch?v=J-EMsTdaE2Y

Все чаще меня спрашивают, в чем состоит мое основное убеждение. И я говорю, что оно прямо так и звучит: «Меньше болтай, больше делай», причем я обращаю его к себе, а не к кому-то из окружающих. Если вы хотите быть вежливым с собой, это, конечно, ваше право, но я знаю наверняка, что практически в любом человеке есть разные стороны его сущности. Некоторые называют это добром и злом, в христианстве это ангелы и бесы, в ведических учениях это три Гуны (вымышленные персонажи женского пола), которые управляют поведенческими моделями человека, — Саттва (мудрость, благо), Раджас (огонь, агрессия) и Тамас (страх, боль).

Я же считаю, что если и есть путь к счастью и успеху, то он связан с несколькими правилами:

Будь правдив с собой.

Будь правдив с окружающими, когда что-то обещаешь, и если придется, «разбейся в лепешку, но выполни обещание».

Нужно действовать, а не просто говорить: в этом мире люди дела ценятся гораздо больше, чем люди, которые говорят. Болтовня — один из уровней, которые редко взаимосвязаны с действием.

Слова Конфуция: «Чем взрослее я становлюсь, тем меньше я слушаю, что люди говорят, и тем больше я смотрю на то, что они делают».

А вот фраза из кинофильма «В диких условиях» (Into the Wild, 2007):

«Последнее время я предпочитаю вере, славе, деньгам — правду».

Искренне считаю, что правда проверяется на деле, а не на словах. Доверять можно только тому человеку, который проявляет себя не на словах, а на деле.

Крайне часто я видел людей, которые очень много говорили. Проведя более 3000 собеседований, я успел заметить: кандидаты, получившие желаемую должность и отлично себя на ней проявившие, особо много не говорили. То есть люди, умеющие делать результат, как правило, не занимаются активным «самопиаром». Да, когда в компанию ищут сотрудника, при найме следуют определенной логике — и тот, кто много рекламируется и «пиарится», просто вынужден это делать, потому что по-другому себя не продать. Но к истинным мастерам своего дела приходят и без особой саморекламы, по молве, потому что хорошие результаты всегда говорят сами за себя и создают нужную репутацию. Так же и на собеседовании: тот, кто многое может, не станет с пеной у рта вам об этом рассказывать.

Это еще раз подтверждает мое убеждение: необходимо действовать. Делать дела, а не говорить о делах.

Как-то раз директор большого завода сказал мне вполне отчетливо: «Если человек не делает дела, он вынужден имитировать, что делает дела».

И тогда я задумался: а как можно имитировать, что делаешь дела? И я осознал, что это значит БОЛТАТЬ вместо того, чтобы действовать. Или — объяснять, почему действовать не получается. Многие люди оправдывают свой неуспех и свою неудачливость, рассуждая о том, что им мешает, почему сейчас не лучшее время, обсуждая политику, город, состояние дорог, действующий в стране режим… Короче говоря, они БОЛТАЮТ. Они не мыслят истиной: «Я зарабатываю 20 000 рублей, потому что это и потому что то». Они разглагольствуют о том, с чем связаны их неудачи, но не связывают их напрямую со своими поступками. Это — неконтролируемый бессознательный процесс самооправдания, о котором мы говорили ранее. Это внутренний диалог, уже превратившийся в слова.

Вам важно понимать: люди могут заражать вас и других своими оправданиями. Важный этап — научиться слышать оправдания, казалось бы, в обыденных разговорах людей. Тогда вы начнете понимать, кто и насколько во власти своих оправданий и того самого механизма.

Если вы хотите влиять на свою жизнь и управлять своей судьбой, то вам необходимо перестать БОЛТАТЬ. Если нечего сказать, то не надо говорить. Если хотите, чтобы вас уважали и к вам прислушивались те, кто вам небезразличен, докажите на деле, что вы достойны доверия и заслуживаете уважения!

Каждый раз, когда вы хотите что-то сказать, подумайте: а не оправдываете ли вы свою несостоятельность в каком-либо вопросе? Имеет ли значимость и важность то, что вы хотите сказать? Лучше сэкономьте свои силы на дела, вместо того чтобы расходовать их, извиняюсь за выражение, на «балабольство».

Возможно, я кого-то задел этими призывами, но одно я знаю точно: сказав себе «Меньше болтай, больше делай», вы обращаетесь к той части своей личности, которая стремится оградить вас от действий. К той части ума, которая хочет вас уберечь, искренне считая, что если вы не будете ничего делать, то проживете дольше. Это и есть тот самый «самооправдательный механизм», о котором мы говорили в предыдущей главе. Он «зашит» внутри человека настолько глубоко, что избавиться от этой штуки по силам не всякому. Для начала нужно осознать, что у каждого существует этот самый «предохранитель», который направлен на экономию сил и коварно убеждает человека в том, что бездействие идет ему на пользу.

Одна из функций разума — поиск коротких путей. Но аналитические способности иногда подводят, и в итоге под влиянием оправданий, человек видит искаженную картину мира (его «призма» или «парадигма» дает искажение истинной картины). Выбирая, что сложнее — действовать или бездействовать, человек с готовностью примет решение пойти по пути наименьшего сопротивления. Проще, конечно же, болтать. И проще — не делать.

От всей души желаю вам обуздать эту нелепую машину, которая так часто делает некогда красивых, умных и сильных личностей — толстыми, наркозависимыми и в результате неуспешными.

Мне помогли спорт, постоянное саморазвитие и обучение. Мне помогли 70–80 рабочих часов в неделю на старте моей карьеры в возрасте с 20 до 25 лет. Мне помогли книги и учителя, а также общение с насыщенными (но не пресыщенными) мудростью людьми.

Если вы хотите гордиться собой, то вам придется совершать прорывы. А возможными они станут, когда вы сможете системно перебарывать свои слабости и ту самую часть внутри себя, которая любит много говорить и не особо любит действовать.

Это возможно сделать — проверено на практике!

В качестве подтверждения и развития идеи преодоления себя через спорт рекомендую вам, бегая по утрам, прослушать аудиокнигу Харуки Мураками «О чем я говорю, когда говорю о беге».

Причин, побуждающих меня бегать, — раз-два и обчелся, а вот причин покончить с этим занятием — вагон и маленькая тележка. Единственное, что мне остается в такой ситуации, — это продолжать холить и лелеять тех, которых «раз-два и обчелся».

Харуки Мураками «О чем я говорю, когда говорю о беге»

Снимите свою жизнь с этого «предохранителя», живите на полную катушку, и да пребудет с вами успех!

Глава 4. Самоаналитика

Буду честен: о своем потенциальном успехе вы знаете гораздо больше, чем я. Хотя вернее будет сказать МОГЛИ БЫ ЗНАТЬ, если бы вы анализировали каждое свое действие, которое приводило вас к заметному результату. Но вот незадача: мы устроены так, что редко придаем значение своим положительным действиям. Каждый раз, когда мы допускаем промашку, мы часами мусолим этот вопрос в своей голове, но когда мы делаем что-то правильно — оставляем это незамеченным, относимся как к само собой разумеющемуся. И это фатальная ошибка!

Подобно спорту, в жизни успех достигается количеством повторений успешных действий/приемов. Но мы даже не удосужились понять, а что же именно нужно повторять!

Поэтому я прошу вас отнестись максимально внимательно к данной главе, так как одна способность к самоаналитике, а также ее развитие наверняка помогут вывести вашу жизнь на качественно новый уровень!

Способность смотреть и видеть — это развиваемый навык. Анализировать, что работает, а что нет, что приводит к успеху, а что нет, — крайне важно для успеха в любой сфере.

Кто такой лидер? Это человек, который воздействует на других личным примером, тонко вставляет правильные фразы, внимателен к деталям, к атмосфере и продукту компании — за ним следуют, к нему прислушиваются. У него/у нее — есть видение людей, атмосферы, продукта и эволюции.

https://www.youtube.com/watch?v=qyOGLWuoNak

Для того чтобы говорить с людьми на одном языке, важно не просто слушать, но СЛЫШАТЬ их, понимать их глубокие внутренние мотивы. Почему они говорят то, что говорят? Почему они выражают это именно в такой форме, а не как-то иначе?

Лидер ПОНИМАЕТ, и это его главная особенность.

Похожая штука связана с успехом и успешностью — осознанный успех можно повторить. Но для начала придется его ПОНЯТЬ.

Один раз, в возрасте 25 лет, мне довелось заработать 1 млн рублей за месяц, продавая услуги. В тот момент я был уверен на 100%, что теперь это мой постоянный уровень.

Но затем я вернулся на уровень 200 000–400 000 рублей в месяц, и это было связано лишь с отсутствием самоаналитики в плане результатов.

Важен не столько сам результат, а понимание причин, которые к нему привели, ибо только они дают возможность повторить результат при желании, а не стать по прошествии лет «сбитым летчиком» — который достиг успеха, но сам не понял как и почему.

Для самоаналитики важны несколько шагов:

Быть готовым посмотреть/послушать свою работу/выступление со стороны.

В момент просмотра или прослушивания максимально сфокусироваться и понять, что было хорошо, а что можно улучшить.

Сначала уделить внимание плюсам, потому что именно то, что получается хорошо, важно не терять, а усиливать.

Затем посмотреть на то, над чем предстоит работать.

Определить приоритеты в усилении «+» и исправлении «–».

Найти кого-то более эффективного в этих «+» и попросить его экспертное мнение (исходя не из теории, а из практики — ведь только тот, кто сам это делал, может дать вам толковые ответы) насчет того, как расти дальше и усиливать ваши «+».

Найти кого-то более эффективного в тех нюансах, где у вас «–», и также попросить его экспертное мнение (исходя не из теории, а из практики, ведь только тот, кто сам справился с этими «–», может дать вам толковые ответы) насчет того, как расти дальше и устранить ваши «–».

Достигая успехов, имейте в виду, что «звездная болезнь» — главная причина падений с высот практически в любой профессии. Если вы хотите расти и не упираться в потолок, важно всегда помнить, что именно испытание «медными трубами» — самое тяжелое, и на нем ломаются большинство тех, кто достигает успеха!

Ловушка «Я уже это знаю»

«Никогда не думайте, что вы уже всё знаете. И как бы высоко ни оценили вас, всегда имейте мужество сказать себе: "Я по жизни ученик".

Не давайте гордыне овладевать вами. Из-за неё вы будете упорствовать там, где нужно согласиться, из-за неё вы откажетесь от полезного совета и дружеской помощи, из-за неё утратите веру объективности».

И. П. Павлов, ученый, лауреат Нобелевской премии.

Из письма к молодежи

Глава 5. Ориентиры

Стеклянный потолок роста в любой профессии связан с нежеланием искать для себя ориентиры, учиться у более способных и более успешных, чем вы. Причина этого нежелания — страх стресса собственной несостоятельности.

Но важно понимать, что для разгона до большой скорости по трассе в условиях плохой видимости (ведь вы не знаете наверняка, какие именно действия приводят к более высоким результатам) требуется только две вещи:

ОПЫТ вождения.

Если ОПЫТА немного, то можно пристроиться за тем, кто едет быстро. Для этого нужна хорошая реакция, чтобы постоянно держать в поле зрения свой ОРИЕНТИР.

Вот вам пример: около десяти лет назад, еще будучи неопытным водителем, я доехал из Казани до Москвы за 6,5 часа, притом что на дороге было темно и местами туманно.

Я держал скорость 80 км/час, а хотел приехать не слишком поздно, поэтому нужно было ехать 130–150 км/час, а лучше — еще быстрее.

Когда очередной гонщик пролетел мимо меня на скорости 150–180 км/час, я просто пристроился сзади на дистанции около 200 метров и поехал за ним.

Это работает аналогично и в спорте, в беге, на соревнованиях. Мой армейский тренер, который подготовил меня к трем чемпионатам по бегу (один из них чемпионат зенитных ракетных войск, я выиграл), объяснял, что лучшая тактика — это выбрать ориентир по скорости и придерживаться его, а затем на финальном рывке все решат сила воли и физподготовка.

Поиск верного ОРИЕНТИРА стал целью и задачей моей жизни. Мне стало понятно, что ориентир дает возможность «прицепиться» к скоростному участнику движения и таким образом повысить свой уровень скорости и разгона.

При этом: найти ориентир — не значит сотворить себе кумира.

Я очень прошу понять, что:

чем больше у тебя фоток со звездами и с лучшими людьми в своих отраслях, тем больше ты астронавт (любитель наблюдать за звездами);

чем меньше у тебя контакта с продуктом звезд и лучшими людьми и компаниями в своих отраслях, тем больше ты по жизни крот (слепой, копающийся под землей, не осознающий что происходит);

чем больше у тебя продукта и чем мощнее ты сам, тем больше ты состоялся/состоялась в своем деле;

«живое обычно плывет туда, куда хочет, даже если это значит плыть против течения, мертвое всегда плывет по течению». Илья Кусакин

«7 раз отмерь, 1 раз отрежь». (Русская пословица)

Теперь займемся тем, чтобы применить на практике данные про ориентиры.

Определите для себя три человека-ориентира в каждой из следующих категорий:

Глава 6. Преодоление оправданий

Итак, мы уже достаточно хорошо разобрались в механизмах нашего разума, которые сильнее всего мешают нам встать с дивана и достичь необходимого уровня эффективности. Можно написать целую книгу о причинах и симптомах данного недуга и его степенях, но давайте все-таки перейдем от проблемы к ее решению! Природа появления оправданий нам понятна. И как же победить эти механизмы?

Оправдание — это ложь, которую человек говорит самому себе. Прекратите хныкать, жаловаться и вести себя как ребенок. Оправдания делают человека бедным.

Роберт Киосаки

Малодушие всегда найдет себе философское оправдание.

Альбер Камю

Оправдание — это порождение самооправдательного механизма, оно избавляет человека от боли или дает ему причину действия или бездействия. Оправдание можно сравнить со стеной, которую разум выстраивает для предотвращения трудностей или сложностей в жажде идти путем наименьшего сопротивления.

Люди схожи своими оправданиями. Люди ищут свои оправдания в других людях, и им легче дружить с теми, у кого подобные оправдания обнаруживаются. Бандиту проще дружить с другим бандитом. Компьютерному геймеру — с другим компьютерным геймером. Курильщику проще окружать себя другими курильщиками, нежели оказаться одному в компании некурящих. Список можно продолжать еще очень долго. Идея проста: когда у вас есть оправдание, появляется необходимость его укреплять, словно это стена, которая помогает не видеть истину. И пока стена не разрушилась под натиском истины, механизм как бы сам подкрепляет ее, подкидывая оправдательные мысли (это мы уже рассматривали, используя термин «внутренний диалог»).

Можно сделать один простой вывод: окружение формирует и поддерживает «призму» (картину мира, парадигму), которая существует у человека. А затем человек поддерживает и даже защищает свою «призму», формируя вокруг себя то окружение, которое будет эту «призму» одобрять и укреплять.

Обычно к тому моменту, когда человек заканчивает свое обучение и встает на путь самореализации в этом мире, он уже успевает вырыть себе ямку, в которой ему комфортно с такими же, как он. Это — БОЛОТО или так называемая «среда брожения».

Быть лучшим среди худших легко, быть в одной обойме с худшими еще легче, и тут важно понимать, что вы никогда не сможете достичь успеха, находясь в болоте «оправданий» и неуспешности вашего окружения.

ПРИВЕДИТЕ ЕЩЕ 6 ПРИМЕРОВ БОЛОТА (среды брожения)

Я уверен, вы не раз слышали фразу о том, что кто-то «зазвездился», достиг успеха и забыл о своем прошлом, о своих друзьях, с которыми он каждый вечер попивал пиво на лавке и обсуждал жизнь знаменитостей и, например, «Ксюшу с 3-го подъезда». Да, иногда люди действительно «ловят звезду», но давайте взглянем на этот вопрос с другой стороны: а не связан ли успех, прорыв в жизни человека с тем, что он выбрался из болота своего окружения?

Первое, что происходит, когда человек принимает решение изменить свою жизнь, достичь большего или пойти туда, куда хочет он сам (по собственному стремлению), — он встречает сопротивление со стороны окружения.

Сопротивление может выражаться в ехидстве, колкости или прямой агрессии — бывают разные вариации. Важен сам факт, что именно неодобрение со стороны ближайшего окружения будет первым барьером на пути к ПРОРЫВУ и становлению на СВОЙ ПУТЬ.

А это значит, что в первую очередь необходимо с полной готовностью менять окружение. «Фильтровать окружение», как это называю я.

Глава 7. Фильтр окружения

Существует конкретная пошаговая методика «Фильтра окружения». Можно сказать, что в какой-то степени это антинетворкинг.

Перед тем как ее рассмотреть, давайте сначала разберем значение понятия «нетворкинг».

Нетворкинг означает работу в сети, построение своей сети связей и ее оживление посредством увеличения взаимодействия в ней. Другими словами, это построение своей небольшой пирамиды, в которой вы вносите вклад в людей, люди вносят вклад в вас, и «по вашей наводке» люди в вашей пирамиде вносят вклад друг в друга.

Профессиональное описание социальных и асоциальных видов личностей сумел скомпилировать Манфред Кетс де Врис, консультант компании IКЕА и автор четырех бестселлеров. Он показывает, какие типы личностей помогают, а какие МЕШАЮТ вам расти, развиваться и быть лучшей версией себя (так как чем лучше вы, тем хуже они ощущают себя на вашем фоне).

Рекомендую несколько книг, раскрывающих тему личностей и их классификаций:

«7 радикалов» — Виктор Пономаренко;

«Энергетический вампиризм» — Михаил Литвак;

«Как выбирать своих людей» — Рут Миншулл.

https://www.youtube.com/watch?v=Q9Wx1OXUjGA

Помимо того, чтобы видеть людей со знаком «+» и окружать себя ими (а это крайне важно), необходимо также уметь видеть людей со знаком «–» и своевременно «отфильтровывать» их из круга своего общения.

Начнем с того, чтобы снизить до минимума вокруг вас количество людей под знаком «–».

Прошу вас усвоить одну простую истину: ВЫ НИКОГДА НЕ СМОЖЕТЕ СТАТЬ УСПЕШНЕЕ, БОГАЧЕ И СЧАСТЛИВЕЕ, ЕСЛИ ВАШЕ ОКРУЖЕНИЕ ПРЕИМУЩЕСТВЕННО СОСТОИТ ИЗ НЕУДАЧНИКОВ, БЕДНОТЫ И МУЧЕНИКОВ.

Именно этому учит нас знакомая с детства поговорка: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу тебе, кто ты».

Миллиардеры, лучшие профессионалы мира, да и в принципе успешные люди окружают себя такими же.

Помимо этого у них есть так называемые «растягивающие» или, как их называю я, «турники» для развития. Это их тренеры по фитнесу, по теннису (гольфу), диетолог, врач-остеопат (хиромант или хиропрактик), тренер по красноречию, тренер по сальсе, личный духовный наставник (специалист по личностному росту), нумеролог, личный риелтор, личный водитель, личный охранник и так далее.

Эти люди вытягивают на максимум уровни жизненных сил, гибкости, харизмы, формы тела, здоровья тела, а также уверенность, безопасность, ясность/определенность — при помощи своего высочайшего умения поднимать эти характеристики на высшие ступени.

Чем мощнее человек — тем больше профи в его окружении, и каждый в своей области «вытягивает» его, помогая быть в форме по всем фронтам, необходимым для побед.

Но такое окружение возможно сформировать, только став в чем-то мастером и зарабатывая достаточно денег, дабы обеспечить ответную поддержку всем этим специалистам.

Для этого придется потратить ТЫСЯЧИ ЧАСОВ НА РАБОТУ В СВОЕЙ ПРОФЕССИИ и перестать тратить время на пустое. Придется перестать «поедать оправдания» своего окружения и как следует разобраться — с кем вам по пути, а кто деградирует или движется как черепаха.

Примите для себя твердое решение: отфильтровать свое окружение. Без этого вам не поможет ни одна книга об успехе, так как «эффект банки пауков» — это эффект жизни: слабый имеет тенденцию сдергивать обратно вниз более сильного, дабы не чувствовать себя неудачником на фоне его прогресса.

ИТАК, ТЕХНОЛОГИЯ ФИЛЬТРА ОКРУЖЕНИЯ.

Нам нужно составить три списка.

Первый список

Для начала выпишите тех, с кем вы общаетесь 1 раз в неделю или чаще.

Это будет ваш 1-й круг общения.

Затем — тех, с кем вы общаетесь 1–2 раз в месяц.

Это будет ваш 2-й круг общения.

И наконец, выпишите тех, с кем вы общаетесь 2–3 раза каждые полгода.

Это будет ваш 3-й круг общения.

Второй список

Теперь возьмите другой лист и поделите его на две колонки.

Левую колонку озаглавьте «Конструктивные эмоции и поступки», а правую — «Деструктивные эмоции и поступки».

Разберем подробнее.

«Конструктивные эмоции и поступки» — это действия и эмоции, направленные на создание нового и улучшение существующего. Помочь в подготовке к проекту — конструктивное действие; сыграть партию в теннис с утра — конструктивное действие; подбодрить друга, заставить поверить себя, обратить внимание на его хорошие качества — тоже пример передачи конструктивных эмоций.

«Деструктивные эмоции и поступки» — действия и эмоции, направленные на разрушение, движение вниз или топтание на месте. Заставить друга выпить, взяв его «на слабо», — деструктивное действие; попросить друга дать машину на пару часов, а вернуть через 6 часов — деструктивное действие; жаловаться другу на жизнь, выдавая множество оправданий, побуждая его сочувствовать, — деструктивные эмоции.

Итак, у нас есть чистый лист, на котором — две колонки.

Все имена из первого списка занесите либо в левую, либо в правую колонку второго списка. Если хочется кого-то вписать и в левую, и в правую колонку — впишите посередине.

Третий список

Теперь из правой колонки и из тех, кто посередине, составьте третий список. В первой колонке пусть будут имена, а во второй колонке напротив каждого имени напишите обоснование, ПОЧЕМУ ЭТОТ ЧЕЛОВЕК ВАЖЕН ДЛЯ ВАШЕГО ВЫЖИВАНИЯ.

Возможно, этот человек ваш босс и — да, он действительно имеет важность для вашего выживания. Или это старый знакомый, который приютил вас у себя на пару месяцев после переезда в новый город.

Со всеми, для кого не найдется подобного обоснования, просто примите решение больше не общаться. Не делайте им больно, просто будьте заняты делом, не инициируйте общение и не поддерживайте его.

Занятость и концентрация на своих задачах и целях — самый лучший способ держать самодисциплину в плане игнорирования тех людей, которых вы решили отфильтровать.

Сделайте это! Да, это действительно непросто, но кто сказал, что успех дается легко?

И вот настал тот момент, когда болото неуспешных людей больше не держит вас. Если вам не за что зацепиться, вы так и останетесь стоять на месте, пусть под вами и будет уже не болото, а сухая земля. Но на ней теперь можно строить!!!

Следующее, что необходимо сделать, — наполнить освободившийся вакуум своего окружения полезными, успешными и интересными людьми, которые движутся вперед. А, как известно, двигаться в группе всегда легче, чем в одиночку.

В том числе это может быть и виртуальное общение через такие передачи, как «Люди дела» на YouTube, в которых можно познакомиться с мыслями и принципами тех, чей подход побеждает в этой жизни.

https://www.youtube.com/channel/UC3D9yB6_j7P-LWLQYyZEhwg

Глава 8. Нетворкинг

Постепенно вы поймете, кто есть кто и как люди мыслят. Начнете понимать, в кого вносить вклад и как это лучше делать. Поймете, как получить вклад в себя, как попросить о помощи.

Это и есть нетворкинг.

Внесение вклада в других людей и получение вклада в свою сторону.

Нетворкинг означает построение сети.

Вот вам цитата из великолепной книги на данную тему:

«Бедность — это не просто нехватка финансовых средств, а еще и изоляция от определенного круга людей, которые могут помочь тебе реализовать определенные задачи».

Кейт Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку»

Если ты помогаешь другим, то и они помогут тебе: этот вечный принцип называют взаимовыручкой.

Успех в любой сфере, особенно в бизнесе, строится на том, чтобы работать вместе с людьми. Бизнес — это человеческое занятие, и все в нем определяют только люди.

Люди охотнее ведут дела с теми, кого они знают и любят.

Подлинное общение — это поиск путей для того, чтобы сделать счастливым других. Главное при этом — отдавать больше, чем получаешь.

Ключ к успеху я могу выразить всего одним словом: щедрость.

Взаимоотношения с людьми подобны мышцам — чем больше их упражняешь, тем сильнее они становятся.

В жизни, как и в природе, бывают приливы и отливы.

Чем шире круг общения, тем легче пережить разного рода неурядицы и решить проблемы, для которых нужен опыт, отличающийся от вашего.

Никто не становится космонавтом случайно.

Цель — это мечта с конкретным сроком исполнения.

Большинство людей об этом никогда не думают. Они делают то, что «должны» делать, вместо того, чтобы определить, чего они ХОТЯТ.

Постепенно вокруг будет формироваться «сеть» людей, которые видели вас в деле и верят в ваши возможности.

Если вы, знакомясь с людьми, не устанавливаете с ними дружеские отношения, то вам лучше бросить это занятие. Отсутствие теплых чувств между людьми убивает на корню всю пользу от таких взаимоотношений. В то же время хорошее человеческое отношение составляет прекрасную основу для дальнейшего движения к успеху.

Всех людей в первую очередь волнует то, что делают они сами. Если вы достаточно осведомлены в этом вопросе и можете рассуждать на данную тему со знанием дела, то ваши собеседники обязательно это оценят.

Если вы психологически устали от общения с людьми, проблема не в перегрузке информацией, а в вашем отказе от фильтров или неумении их использовать. Техника фильтра окружения будет здесь исключительно полезна.

Вот простые правила, которым нужно следовать при общении с незнакомым человеком:

Представьте рекомендацию — от кого вы.

Лаконично изложите, чем вы можете быть ему полезны или в чем заключается ваша специализация.

Умейте говорить мало, сказав много; выражайте свои мысли быстро, последовательно и убедительно.

Настоящая дружба состоит не в количестве проведенного вместе времени, а в его качестве и своевременности.

Если движущей силой каждого вашего дня становится увлеченность, если вы делитесь ею с интересными людьми, то знакомство с ними станет не обременительной задачей, а естественным продолжением вашего образа жизни.

«Если вы постоянно ужинаете и обедаете с теми же самыми людьми, то ваш круг связей не будет расти».

Кейт Ферацци

В жизни есть три темы, которые всегда создают прочную эмоциональную связь при общении между людьми:

здоровье;

благосостояние;

дети.

Когда вы помогаете человеку обрести утраченное здоровье (поддержать, например, его увлечение спортом), способствуете его заработку или искренне заботитесь о его детях, этим вы обеспечиваете себе увеличение преданности.

Вы должны искренне захотеть сделать жизнь человека лучше, и его взаимность в отношении вас не заставит себя долго ждать!

100% тех людей, которые сейчас на самом верху в нашем обществе, когда-то не скупились на помощь в продвижении тех, кто служит им по сей день.

Глава 9. Среда роста

Вполне логично, что на начальном этапе вы вряд ли сможете окружить себя наиболее успешными людьми в выбранной вами области. Не каждый начинающий футболист бегает по утрам вместе с Месси, а вечером занимается в зале с Роналду, конечно же нет.

Но необходимо поместить себя, а точнее, создать вокруг себя так называемую среду роста. Среду, где все вокруг движутся наверх на максимально доступной скорости.

Раз уж мы начали говорить о футболе, давайте приведем пример из той же области — в виде небольшой задачи.

Вы окончательно и бесповоротно решили посвятить свою жизнь игре в мяч, вот уже несколько лет играете на полупрофессиональном уровне, и все вроде бы получается неплохо. Допустим, вы выступаете за команду «Ласточки Адыгеи». В вашей команде есть два действительно выдающихся игрока. Одного зовут Вася, ему около 30 лет, он капитан команды, главная звезда и стабильный лидер, он отыгрывает уже восьмой сезон в футболке вашей команды, а 5 лет назад даже становился чемпионом (2-я лига, зона «Юг»). Он уже никуда особо не стремится. Доигрывает. Перспективы не видит. Имеет кучу оправданий и заражает ими других футболистов команды. На полную катушку давно уже не выкладывается.

https://www.youtube.com/watch?v=l7-V2zDa6Cw&list

=PLDNohsVgXiqQzvqkxKklafDf6BkANr6Mu&index=4

И есть второй парень, его зовут Максим, и он только пару месяцев назад пришел в команду из молодежной академии ФК «Краснодар». Ему 17, и большая часть команды считает его выскочкой, у него слегка заносчивый характер, но при этом он вкалывает на тренировках как бешеный, а мечта его жизни — поднять над головой кубок премьер-лиги России, и за это над ним частенько посмеиваются.

С кем из этих двух парней вы будете держать контакт в первую очередь?

Я уверен, что вы сейчас выбрали второго парня. Но, к сожалению, в жизни большинство из нас тянется к первому типажу, к авторитетам, к тем, кто на данный момент уже явно успешнее вас, а не к тем, кто делает все, чтобы быть в числе лучших в будущем. Хотя именно Максим, скорее всего, достигнет высот гораздо больших, чем Вася, и двигаясь вместе с ним, вы будете работать над собой с желанием и усердием. Это и есть столь необходимая вам среда роста.

И если глубже копнуть проблемы слабого уровня развития футбола в нашей стране, вполне вероятно, что причина — в отсутствие футбольных академий, где создавалась бы среда для роста и приоритетна была сама идея, а не деньги. В Бразилии, Испании, Англии, Франции и других «футбольных» странах такие условия есть. У нас что-то подобное начинает зарождаться в Краснодаре и питерском «Зените».

Относительно окружения, у меня есть к вам напутствие: наблюдайте, смотрите, кто из окружающих вас людей движется вверх, а кто стоит на месте или ползет на дно, и объединяйтесь с теми, кто растет. Окружайте себя такими людьми. Заражайте себя их мыслями — ибо они связаны чаще с преодолением, нежели с самооправданием.

Будучи окруженным людьми, которые растут, вы не сможете не расти. Они вам не позволят пребывать в оправданиях и уж тем более заразить себя ими!

Хотелось бы подметить еще один очень важный момент. Есть такой тип людей — «Сбитые летчики». В свое время они занимали достаточно высокое положение, были вполне успешны, эффективны и двигались вперед. Но все это в прошлом, а сейчас от их успеха и былой продуктивности остались лишь слова, ну и, конечно же, уйма советов на любую тему, ведь когда-то они были настоящими «летчиками»! Таких людей нужно опасаться в первую очередь. Почему? Все просто. Потому что каждый из «Сбитых летчиков» сделал смыслом своей жизни наставлять других на путь истинный, рассказывать, как нужно делать, а как не нужно… Очень часто молодые люди, которые стремятся к успеху, принимают их за ориентир в своей жизни, и это опаснейшая ошибка! У «Сбитых летчиков» все мысли и действия в прошлом, они не двигаются вперед, они даже хуже тех, кто топчется на месте, ведь эти люди ежедневно все больше и больше деградируют, при этом создавая для себя образ высшего профессионализма и мастерства. Именно они больше других занимаются самопрославлением, ибо к настоящим боевым действиям их уже не подпускают.

Глава 10. Охотник или жертва

Предыдущие главы в основном были посвящены созданию вокруг вас условий, максимально способствующих движению к успеху. Это первый шаг — и без него никуда. Прежде чем навести порядок в своей голове, нужно навести порядок в мире, окружающем вас. Лишь сделав это, мы можем перейти к созданию необходимого внутреннего состояния для достижения прорыва в жизни.

И первое, что здесь необходимо осознать, — свою роль в этом мире. Возможно, это избитая тема, но оставить ее без внимания я не считаю возможным, и вскоре вы сами убедитесь почему.

Что выбрать — путь оправданий или путь преодоления себя? Малодушничать или каждый день осуществлять действия, шаг за шагом приближающие вас к цели? Вот в чем вопрос. А зависит он от уровня мастерства ОХОТНИКА, которого вы достигаете в своей жизни.

Жертва — следствие обстоятельств. Это состояние, в котором человек не принимает на себя ответственность, а бежит от нее и активно перекладывает ее на других. Жертва — не обязательно грустный и горестный человек, хотя это, конечно же, крайние степени жертвенности. Это также и люди, пребывающие в состоянии «кирпич в стене», винящие государство, своих родителей, экономику, «комитет 300», Бога, коррупцию — в общем, все то и всех тех, на кого они повлиять не могут.

https://www.youtube.com/watch?v=j7HDx2fTx5w

В действительности повлиять максимально эффективно можно только на себя. А вот бегство от себя характеризуется различными проявлениями, характерными для человека, живущего в состоянии жертвы.

Охота же подразумевает достаточную силу духа и решительность, чтобы влиять, воздействовать на себя и добиваться от себя действий, принятия решений, определенности, ответственности. И конечно, охота — это самоконтроль и дисциплина, не допускающая совершения безответственных поступков.

Для каждого прорыва существуют причины.

Расставить многие вещи по своим местам мне помогли книги Айн Рэнд под названием «Источник» и «Атлант расправил плечи». Они повествуют о том, как стать Охотником в своей жизни, независимо от предыстории и обстоятельств.

Именно их я рекомендую к прочтению, а сейчас приведу пару цитат, чтобы вы «опробовали на вкус» эти замечательные книги.

Первейшее на Земле право — это право «Я». Первейший долг человека — долг перед собой. Его нравственный долг — никогда не отождествлять свои цели с другой личностью; нравственный закон — делать то, что он хочет, при условии, что его желания в основе своей не зависят от других людей.

Айн Рэнд. «Источник»

...И самая низкая форма самоунижения и саморазрушения — это подчинение своего разума разуму другого, принятие авторитета над своим мозгом, его утверждений как фактов, его высказываний как истины, его распоряжений как посредника между своим сознанием и существованием.

Айн Рэнд «Атлант расправил плечи»

Будьте охотником в своей жизни, просто начните планировать, перестаньте полагаться на случай и на удачу. И будьте уверены, судьба повернется к вам лицом, когда вы ее позовете. Кому-то иногда мощно помогают различные медитации, кому-то — молитвы, а кто-то просто имеет всепроникающее намерение, с которым живет.

Чувствуете отличие в подходе? Конечно же, можно полагаться на судьбу и, подобно бильярдному шару, скакать от борта к борту, ожидая попадания в лузу. А можно быть игроком, собственноручно контролируя игру, просчитывая каждый ход наперед, а не идя на поводу у соперника и сложившихся обстоятельств.

Такие вот охотники и жертвы встречаются во всех сферах нашей жизни. И в частности, в наиболее интересующей нас сейчас области продаж. По каким же признакам их можно распознать?

Другими словами, охотник — тот, кто своими действиями СОЗДАЕТ обстоятельства вокруг себя. И первое, что мешает достичь подобного состояния, — неопределенность. Именно этот вопрос нам предстоит разобрать в следующей главе.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ:

Перечислите пять критериев ОХОТНИК/ЖЕРТВА для каждой из следующих профессий:

Глава 11. Прогресс и определенность

Головою в небесах, но ногами твердо на земле.

Древняя пословица

Быть мечтателем-оптимистом — и при этом прагматиком-реалистом. Видеть этот мир без «розовых очков», называть вещи своими именами, но при этом — не растратить энтузиазма и интереса к жизни.

Прогресс и его ощущение даруют счастье. А счастливый человек притягивает, привлекает к сотрудничеству и создает больше доверия у окружающих.

Вы сможете создать вокруг себя среду роста, только если сами будете расти, и это важно понимать. Успешные люди стремятся окружать себя тремя видами людей:

Другими успешными людьми, у которых можно чему-то учиться или с которых можно брать пример. Возможно, быть полезными друг другу.

Теми, кто может оказать поддержку в делах, — например, сотрудником одной из компаний или человеком, через которого можно решить узкоспециализированные вопросы.

Растягивающими в плане уровней способностей (мы говорили об этом в предыдущих главах): тренером, диетологом, врачом, стилистом и так далее.

Значит, прогресс — самое важное. И это единственный способ окружить себя успешными и бодрыми по жизни людьми.

Существует фундаментальная составляющая, от которой прогресс напрямую зависит. Прогресс — это движение в каком-либо направлении с объективным (видимым) продвижением.

Чтобы двигаться в конкретном направлении и реально прогрессировать, нужно перестать двигаться хаотично. Чтобы перестать двигаться хаотично, нужно поставить цель или цели. Важно также РАССТАВИТЬ ПРИОРИТЕТЫ.

Вы задаете последовательность, в которой будете достигать своих целей, и, самое главное, периоды, в которые вы НАЧИНАЕТЕ (приступаете), ДЕЙСТВУЕТЕ и ЗАВЕРШАЕТЕ действия на пути к каждой цели. Это так называемые срок начала, срок действия и срок дедлайна (завершения).

Вот первый шаг к тому, чтобы быть охотником в своей жизни.

Определенность в том, чего вы хотите!

Представьте мячик, который каждый пытается куда-то пнуть. Это внешние векторы.

У мячика, помимо внешних векторов, есть внутренние векторы — то, что у него заложено внутри: куда катиться.

Этот мячик — ВЫ.

И для того, чтобы достичь максимального ПРОГРЕССА и ЭФФЕКТИВНОСТИ в своем движении, — вам нужно иметь ПОЛНУЮ ОПРЕДЕЛЕННОСТЬ.

В данном случае появляется ЦЕЛЬ — ворота. И главный мощнейший вектор — попасть в ворота.

Крайне важна ОПРЕДЕЛЕННОСТЬ по поводу ваших целей и по поводу ПРИОРИТЕТНОСТИ. Что сначала, а что потом.

Хотя разум подсказывает: ВСЕ И СРАЗУ. Именно поэтому, возможно, у вас есть 5–7 начатых книг, которые вы с интересом читаете, но перепрыгиваете с одной на другую.

Это от страха что-то упустить.

Вот и с целями так же. Важно определить, когда и какая цель является главной и ключевой.

Именно определенность — главный друг прогресса.

Отсутствие определенности ведет к бездействию либо к хаотичному действию. Если даже вы обладаете импульсом энергии, его не получится эффективно использовать, если отсутствует определенность. Ведь импульсу нужна направленность, и вам хорошо бы иметь маршрут.

ВРАГ ОПРЕДЕЛЕННОСТИ — ТУМАН.

Самолеты не садятся в туман. Альпинисты откладывают подъем, если на горе туман. Туман — противоположность конкретики. Туман порождает отсутствие определенности.

Главная задача и в шторм, и в антикризисном управлении — СКООРДИНИРОВАННОСТЬ ДЕЙСТВИЙ и полное отсутствие противодействий (например, когда одни гребут вправо, а другие влево, или одни вкладывают деньги в рекламу, а другие экономят на всем).

Так вот, если вы скоординируете САМОГО СЕБЯ / САМУ СЕБЯ по поводу действий в своей жизни, по поводу целей и их приоритетности, вы станете гораздо эффективнее и счастливее.

Трудно достичь успеха, когда вы не знаете, в какой области вам это предстоит. А быть успешным во всем — задача на очень и очень долгое время, в отличие от фокусированного успеха в чем-то конкретном. Если определен узкий сегмент или направление — здесь понадобится гораздо меньше времени для достижения хороших результатов и прогресса. Чем конкретнее выбранная область — тем она понятнее.

Определитесь! Это то слово, которое должно в ближайшие дни идти с вами в ногу. Определитесь с профессией, определитесь с целями, определитесь со своими принципами.

Если вы руководитель компании — определитесь, какой у вас главный продукт. Кому конкретно вы его продаете, в каких конкретных случаях даете скидки и так далее.

Спросите у любого профессионального спортсмена: возможно ли одновременно достичь больших высот, например, в футболе и баскетболе? Стать одновременно и Марадоной и Майклом Джорданом? Скорее всего, вы услышите отрицательный ответ.

Определенность в действиях — основа основ успеха, не пренебрегайте этим.

Важно понимать, что ОПРЕДЕЛЕННОСТЬ в том, что делать, должна быть дополнена определенностью в том, ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ (что перестать делать).

Мне довелось перестать курить, перестать общаться с определенными людьми, перестать играть в компьютерные игры, перестать тратить время на изучение новостей, перестать довольствоваться уровнем своего заработка.

Желать чего-то определенного, чего-то одного — это признак мудрости; непостоянство в желаниях — самое очевидное доказательство глупости; я часто вспоминаю слова великого мыслителя по имени Сенека:

«Тому, кто не знает, в какой порт направиться, никогда не будет попутного ветра».

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Возьмите три листа бумаги (именно бумагу и ручку, а не смартфон и не ноутбук).

Напишите на одном «2 месяца», на другом «9 месяцев» и на третьем «2 года».

Напишите свои ЦЕЛИ — не менее 10 на каждом из листов. Это должна быть конкретика. Темы целей: Здоровье, развитие, семейная жизнь, карьера.

На каждом листке обозначьте, в какую конкретно дату истекают эти 2 месяца, 9 месяцев и 2 года. Примите решение: во что бы то ни стало достичь перечисленных целей и стараться ради этого уложиться в обозначенную дату. Таким образом у ваших целей будет конкретный СРОК.

Теперь напишите на обратной стороне каждого листка, ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ в этот период времени и от чего нужно отказаться и избавиться (например, перестать курить, пить, отдыхать с друзьями по выходным на даче, может быть, ходить в спорт-бар и тому подобное).

Каждый из этих списков перенесите на ватманы формата А1 или А2 и повесьте там, где вы живете. Смысл в том, чтобы ваш взгляд часто падал на список целей (те, кто худеет, часто вешают мотиваторы на холодильник). Возможно, кто-то из вас смотрел фильм «Тайна» (The Secret, 2006). Там говорится немало о трансформации жизни методом визуализации. Посмотрите этот фильм, если вы его не смотрели. Запишите свои инсайты (осознания).

Каждый день смотрите на эти цели и решайте идти и достигать их.

Определенность не формируется мгновенно, но сделать первый шаг к ней вы можете уже сегодня! Акцент на применение повышает шансы на результат.

Глава 12. Страсть и обсессия

С виду все кажется просто, но как достичь этой определенности, как понять в чем именно заключается твой путь? Как заставить себя идти одной дорогой, не сворачивая и не отступая назад?

Сложно! Но у каждого человека существуют предрасположенности, и чтобы лучше осознать, в чем же заключается ваша предрасположенность, важно понимать следующие явления — страсть и обсессию.

Английское слово passion, «страсть», заимствовано из старофранцузского языка. Оно также имеет латинские корни — слово passio значит «страдание».

Страсть к своей профессии или к роду занятий, страсть к человеку или к своей цели означает ГОТОВНОСТЬ СТРАДАТЬ. Это влечение настолько сильное, что человек готов переживать боль и лишения ради своего объекта страсти.

Страсть — это когда человек ради достижения цели готов спать по 4–5 часов в сутки, когда девушка из-за своей любви к мужчине ждет его два года из армии, когда человек ради выполнения плана по продажам работает шесть дней в неделю.

Дабы закрепить это понятие в своей голове, сделайте одно простое действие прямо сейчас.

Приведите три примера страсти, которые вы лично испытывали в своей жизни. Вспомните это ощущение, воспроизведите его.

Пример 1

КОГДА ЭТО БЫЛО

________________________________

ОБЪЕКТ СТРАСТИ

________________________________

ЧТО ВЫ ЧУВСТВОВАЛИ?

________________________________

Пример 2

КОГДА ЭТО БЫЛО

________________________________

ОБЪЕКТ СТРАСТИ

________________________________

ЧТО ВЫ ЧУВСТВОВАЛИ?

________________________________

Пример 3

КОГДА ЭТО БЫЛО

________________________________

ОБЪЕКТ СТРАСТИ

________________________________

ЧТО ВЫ ЧУВСТВОВАЛИ?

________________________________

Обсессия — это максимальное фиксирование разума на чем-то или ком-то. В таком состоянии человек не может думать ни о чем другом. Он живет, не видя ничего, кроме объекта обсессии, его сознание словно затуманено.

С точки зрения врачей, обсессия — это болезненное состояние, но после изучения книги «Как вырастить здорового ребенка вопреки советам врачей» я не особенно склонен верить им на слово.

Поэтому, чтобы не углубляться в науку, предлагаю орудовать приведенным мною выше определением.

Мне довелось жить в состоянии обсессии, довелось трепетно переживать за каждую продажу, за каждого клиента. Я будто жил жизнью почти каждого своего клиента, искренне сопереживал ему, и, как артисты в театре вживаются в свою роль, я вживался в проблемы и потребности клиентов, с которыми работал.

Мой путь обсессии начался с безответной любви в детстве, потом за ней последовала другая. Далее была обсессия — попасть в основной состав юношеской футбольной команды. Затем — обсессия стать сержантом в армии. Каким-то магическим образом в один момент мои цели начали сбываться и воплощаться.

Вы когда-нибудь видели музыканта, поймавшего вдохновение? Это и есть страсть в чистом виде: человек может сутками не выходить из студии, работая над ритмами, битом. Но видели ли вы лицо такого человека? Это безграничное счастье, это кайф от процесса, и ему плевать на сон, на еду, на мнение окружающих. Он творит здесь и сейчас.

И такого состояния возможно достичь не только в творчестве, но в том числе и в продажах, и в переговорах. Это я говорю вам как человек, который, занимаясь продажами, находился в обсессии месяцами и даже годами!

Если по итогам предыдущей главы вы встретились с трудностями при выполнении практического задания, то вернитесь к нему сейчас. Уверен, вы нашли себя в этих строках. Движение к цели, тяжкий труд, бессонные ночи, работа в режиме «24 на 7», отсутствие отдыха, непонимание со стороны близких — все это может сломать нас посреди пути, поэтому нет смысла рассчитывать на многое, если нет страсти к делу, которым вы заняты. Помните об этом!

То, что мы страстно любим делать, — погружает нас в процесс. Процесс, который позволяет забыть обо всем, который уносит боли и страдания, тяготу лишения и позволяет получать удовольствие на самом высшем — духовном уровне. На уровне своего предназначения.

Некоторые люди используют таблицу икигай.

Некоторые люди обращаются к нумерологии, которая помогает раскрыть ваши конкретные таланты и дарования.

Некоторые люди обращаются к гликографическому тестированию, которое позволяет выявить по отпечаткам пальцев способности и предрасположенности.

Процесс понимания себя и своих талантов и предрасположенностей — это процесс небыстрый. В нем нет «делай раз, делай два, делай три».

Но чем раньше вы поймете, в чем именно кроются ваши страсть и обсессия, — тем лучше.

Глава 13. Все или ничего

Вернемся к теме прогресса.

Стабильность, рассудительность, осторожность — важны.

Да, с детства нам в голове «рисуют» картину мира, в которой эти качества являются основополагающими для выживания, НО выживание и жизнь на высоком уровне — не одно и то же.

Поэтому я сделал вывод, что задача ВЫЖИТЬ связана с тем, чтобы сберечь, минимизировать риски, двигаться консервативно и потихонечку.

Если же вы хотите ЖИТЬ НА ПОЛНУЮ КАТУШКУ — нужно приучать себя действовать «на грани фола». Рисковать, преодолевая страх провала, — пробовать.

Есть потрясающий фильм под названием «Всегда говори "да"» (Yes Man, 2008). Он в легкой форме показывает, СКОЛЬКО всего может упустить человек, который боится рисковать и выходить за рамки привычного.

Рассудительность, осторожность и стабильность помогают нам сохранять достигнутое, не растерять нажитое. Это похоже на страховку альпиниста, которая не дает нам свалиться в пропасть, вот только в жизни страховка также не дает нам двигаться вперед.

Зацементировав себя на текущем уровне, мы останемся на нем навсегда, и это нормально, если вы и так счастливы и вам больше ничего не нужно от жизни. Но я уверен: читая эту книгу, вы убеждаетесь — масштабный рост возможен, если только достичь большей определенности.

https://www.youtube.com/watch?v=6FqGbwUZgAQ

Да и по опыту могу сказать, что без движения вверх, без постоянного роста счастье очень быстро пропадает и на смену ему приходит состояние скуки. Я не берусь диктовать вам это как прописную истину, но по крайней мере на своем жизненном пути я не встречал ни одного опровержения этой идеи.

И все же почему такие качества, как стабильность и осторожность, не дают нам двигаться вверх?

Довольно просто. Я знаком с тысячами успешных людей, и каждый так или иначе достиг своего успеха по одной и той же формуле. Да-да! Формуле! Я сейчас не о математических формулах, в мои задачи не входит заставить вас вычислять матрицу вашего успеха. Нет! Но скрывать, пожалуй, один из самых ценных секретов успеха, который у меня есть, было бы нечестно.

Итак, формула успеха такова:

УСПЕХ = РИСК × ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Об эффективности мы уже достаточно поговорили ранее, а вот на теме риска я бы остановился подробнее.

Есть такой принцип в подходе к любому занятию: ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО.

Это как в покере: ты никогда не сорвешь банк, не сделав крупной ставки, всегда что-то должно быть на кону.

Именно поэтому страх потерять то, что есть сейчас, осторожность и поиск стабильности тормозят нас на пути к успеху. Мы не готовы рисковать.

Принцип «ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО» заключается в отсутствии среднего звена. Люди, живущие этим принципом, не готовы смириться с зарплатой чуть выше среднего, однушкой на окраине города и машиной уровня «Форд фокус» в съемном гараже. Для таких людей подобная жизнь равна жизни в канаве. И именно такие люди в итоге добиваются максимального успеха в жизни, и я искренне желаю вам достичь состояния, в котором вы не сможете чувствовать себя комфортно, не имея лучшего из того, что можно иметь. Но, во-первых, это больно — признать, что вы могли бы сделать и получить гораздо больше. И во-вторых — важно понимать, что путь к счастью подразумевает:

выход из состояния псевдосчастья;

усердную работу, даже в состоянии несчастья и стресса (иногда на пути к успеху бывает сложно, трудно и даже печально);

если человек трудился и достигал эффективности посредством аналитики и развития себя и своего продукта, он приходит на тот самый заветный уровень «счастливой жизни».

Да, возможно, придется ломать себя изнутри, свою сущность, свои принципы и вбитые идеи прошлого века, типа «довольствуйся тем, что уже имеешь» и «не подходи к незнакомым людям». Лучший способ — окунуться на пару дней в жизнь на порядок лучше вашей, попробовать пожить так, как вы бы хотели жить постоянно в своих мечтах, но не можете себе позволить. И каждый раз, когда вы начинаете ужиматься, снижать свой уровень комфортного существования, снова ныряйте в лучшую жизнь, хотя бы ненадолго!

ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО! Запомните этот принцип и повторяйте его как мантру, когда разум подкидывает очередные страхи или оправдания.

Шлите лесом всех тех, кто твердит вам, что вы «губу раскатали»! А особенно — вы, как человек, посвятивший данный отрезок своей жизни продажам и переговорам, в первую очередь должны бежать от стабильных окладов и новогодних премий. Как поработал — так и заработал, вот та система, по которой вы обязаны жить!

ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО. Но ни в коем случае не подумайте, что «НИЧЕГО» — значит сдаваться или расстраиваться. Скорее это значит решительно изменить то, что необходимо. Если на данном этапе жизни вы не готовы страстно страдать, то нужно найти ту самую сферу, в которой вы достигнете состояния страсти.

Жизнь она ведь как пазл. Постепенно вы строите кусочек за кусочком, развиваете и применяете свои ключевые навыки. Именно они в дальнейшем определят вашу профессию и ваши практические компетентности — то, за что вам будут платить деньги.

Глава 14. Самодисциплина

Итак, путь и цели мы определили, основополагающий принцип и формула успеха нам также известны. Первый шаг сделан, но, как всем известно, начало пути — это лишь начало, а заставить себя не свернуть — вот настоящее искусство и отличие профессионалов своего дела от дилетантов и любителей. А это, друзья мои, и есть самодисциплина! И эта тема напрямую связана с темой определенности, о которой мы говорили пару глав назад. Только если ранее мы говорили о создании/зарождении определенности в долгосрочном ключе, ставя такие вопросы как «что делать?», «куда идти?» и «зачем?», то сейчас рассмотрим задачу ее поддержания на основе системных действий — ежемесячно, еженедельно и ежедневно.

Итак, изучим глубинный предмет, который лишь немножечко был раскрыт нашим братом — человеком.

Дисциплина означает ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, что НУЖНО ДЕЛАТЬ, и НЕ ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, чего НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ.

Следовать тому, в отношении чего было принято решение. Не предавать себя.

Поэтому крайне важно иметь эту самую определенность.

Нет определенности — нет и ориентира, глядя на который ты принимаешь решения, как художник, который рисует живого человека, сидящего перед ним.

https://www.youtube.com/watch?v=ikDKmXJzIzA

А вот определение от моего ориентира среди бизнес-тренеров — Брайана Трейси:

«Самодисциплина — значит делать то, что нужно делать, тогда, когда это нужно делать, независимо от своих ощущений в решающий момент».

Для самодисциплины важны пять вещей:

Определенность в том, что делать;

Определенность в том, чего не делать;

Определенность, с кем взаимодействовать;

Определенность, с кем не связываться;

Сила воли следовать своим решениям.

Разберем каждый из пунктов подробнее.

Определенность в том, что делать

Вы же прекрасно осознаете, что определиться — сложно; гораздо легче не определяться в том, чего конкретно вы хотите. Каждый день, каждую неделю вы либо чувствуете эффективность своей жизни, либо не чувствуете ее и стоите на месте.

Если говорить об энергии, то мы сравниваем распыление энергии и направленную энергию.

Направленная энергия, конечно же, более эффективна.

Сравним человека с хищником. Хищник выбирает жертву, оценивает свои шансы на успех и в самый подходящий момент делает рывок, а говоря языком целеполагания — делает «прорыв».

Перед рывком (прорывом) важно определить направление. И конечно, идет на пользу, когда вы можете оценить требуемое усилие (время, ресурсы).

Также помогает выбор техники, которую нужно применить, чем бы вы ни занимались. В качестве примера подойдет и охотник, который определяет, «куда» выстрелить, и футболист, который выбирает — ударить «щечкой», «шведкой», «с подъема», «крученого», низом или верхом.

Поэтому техника также относится к оценке необходимых усилий.

Но все это логика. У профессионалов высокого уровня после должного уровня пробега это работает на интуитивном уровне. Как говорится, «уже рука набита».

Умение быстро подбирать технику, чередовать разные техники — залог достижения результатов и их планомерного роста.

В продажах техника — это выбор методики продаж, который максимально подходит и с наибольшей вероятностью позволит «закрыть» сделку (осуществить продажу) или продвинуть клиента к следующему шагу, удержать клиента — развить и сохранить.

Цели, техника, оценка усилия и точное понимание/ощущение лучшего момента для начала действия: учитывая все эти составляющие, вы сможете максимально повысить свои шансы на успех.

Вывод.

Аналитика своих действий + аналитика действий других людей + аналитика ситуации и обстоятельств + планирование: все это увеличивает определенность действий.

Если выразиться более простым языком, это и есть планирование. Планирование на год, на месяц, на день и так далее. Долгосрочное планирование (технику 2–9–24) мы уже рассмотрели ранее, а тему планирования дня — разберем уже в следующей главе.

Определенность в том, чего не делать

Существует несколько направлений мыслей на эту тему:

чего не делать в отношении себя;

чего не делать в отношении родных;

чего не делать в отношении коллег;

чего не делать в отношении клиентов.

И дабы не откладывать этот вопрос в долгий ящик, предлагаю вам определиться прямо сейчас. Это не так уж и сложно, как может показаться на первый взгляд.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

«АНАЛИТИКА ВРЕДОНОСНЫХ ДЕЙСТВИЙ»

Возьмите четыре листа А4. Озаглавьте лист бумаги так: «Вредоносные действия, которые я ранее допускал/а».

Выпишите по пять примеров ситуаций из вашей жизни, на каждую из четырех вышеуказанных тем. Напишите подробно: что произошло, что вы думали и чувствовали в этот момент. В конце каждого примера напишите, как это повлияло на вашу жизнь или взаимоотношения.

Всего — 20 ситуаций.

Представьте, мне для самоаналитики пришлось рассматривать более 1000 различных ошибок, совершенных в жизни, и рассматривать причинно-следственную связь.

Конечно, не менее важно уметь анализировать успешные действия. Но чтобы появился «+», важно и нужно убрать «–» из своего образа действий.

Определенность, с кем взаимодействовать

Мы достаточно подробно разобрали эту тему в главе «Среда роста», но лишний раз повторить не повредит! Помните, что максимально эффективное взаимодействие возможно лишь с теми, кто сам прогрессирует, системно работает над собой и объективно (по факту) движется вперед.

Чем сильнее у человека акселерация (динамика развития), тем больше скорости он сможет придать своему окружению. Либо люди из окружения подавят его активность своими оправданиями, либо он плавно приведет свое окружение в действие.

Рекомендую вам просто понаблюдать за людьми из вашего окружения, сравнить их текущие результаты с их же результатами месяц назад, год назад, пять лет назад. Сравнивать можно по многим параметрам — уровень дохода, машина, на которой человек ездит, мышечная масса и т.д. Вариантов десятки, так что посмотрите на человека, выберите для оценки несколько областей его жизни, будь то работа, спорт, творчество, отношения, и отследите его прогресс за определенный промежуток времени. Если прогресс есть, и он ощутим, то взаимодействовать с такими людьми, конечно же, имеет смысл.

Определенность, с кем не связываться

Эту тему мы разобрали «до винтиков» в главе «Фильтр окружения», и повторять ее целиком было бы неправильно по отношению к вам. Так что, если у вас остались вопросы, просто вернитесь к той главе. По определению, у деградирующих людей дела либо хронически плохи, либо «на спаде» — и связь с такими людьми опасна тем, что они так или иначе будут заражать вас своими оправданиями.

Сила воли следовать своим решениям

Важное проявление человеческой души — это контроль душой тела, посредством разума.

Вот мои выводы на тему силу воли:

Воля — не врожденное качество. Воля — это приобретаемое и воспитываемое качество личности.

Сила воли напрямую влияет на самодисциплину человека, так как сила воли — это то, что помогает преодолевать внутренний диалог в момент столкновения векторов энергии, нейтрализующих друг друга.

Силу воли можно сравнить с эффектом «второго дыхания» в беге или эффектом «нитроускорения» в гонках. Она дает возможность, преодолев внутреннее сопротивление, сделать прорыв в конкретную сторону, не давая потокам энергии взаимоисключить друг друга.

Разберем пример одного хорошо знакомого мне менеджера по продажам, который в свое время был у меня в подчинении, а на данный момент вырос в отличного руководителя.

У этого парня определенно были предпосылки к тому, чтобы стать хорошим продавцом: он понимал, что нужно говорить и каким именно образом.

Но при этом его достижения были посредственными, его нельзя было назвать ни хорошим, ни плохим менеджером, он добивался лишь средних результатов.

Прослушивая записи его разговоров, я понимал, что в нем есть потенциал и он вполне мог бы стать лучшим в отделе. Но что-то мешало, и этим как раз и было отсутствие самодисциплины.

Количество звонков, которые он совершал, было примерно на 30–40% ниже, чем установленный уровень в отделе. Средняя продолжительность разговора также была слегка ниже нормы. Сам он объяснял это тем, что он «такой человек» и ему необходимо настраиваться перед каждым разговором, отдыхать от постоянной болтовни по телефону и обязательно раз в час выпивать чашечку кофе да выкуривать сигаретку. По вечерам и выходным он играл в игры на приставке, общался с друзьями, болел за свою любимую футбольную команду.

На тот момент, будучи уже достаточно опытным в построении отделов продаж и в работе с людьми, я понимал, что это все оправдания, лень и, самое главное, отсутствие желания развиваться и фокусироваться. Конечно, можно было менеджера уволить, но я видел в нем потенциал и, как оказалось, в итоге не прогадал, ведь именно он сменил меня на посту руководителя отдела продаж в той компании.

Я решил действовать, решил во что бы то ни стало сделать из него суперпродавца. И так как, на мой взгляд, причина крылась в отсутствии мотивации достигать больших результатов, я провел с ним несколько часов, занимаясь определением его жизненных целей и путей их достижения. Эта была интересная беседа, в которой он достиг определенности. Я называю такие беседы «мотивационная беседа один на один».

И, о чудо! В течение следующего месяца он сразу же прыгнул выше своего привычного уровня: — на 30% превысил свой лучший результат.

Но это длилось недолго, и еще через один месяц он вернулся на привычный для себя уровень.

Тогда я стал наблюдать за ним и увидел, что более 60% рабочего времени он проводит абсолютно неэффективно. Нет, конечно же, никто не идеален и 100% эффективности использования рабочего времени добиться невозможно, но задумайтесь: 60% времени — в мусор! Это уж точно перебор.

Я вызвал его на беседу и поведал о своих наблюдениях, на что получил очередную порцию ответов «я не могу по-другому», «это мой стиль работы», «я так устроен» и т.д. И как мы с вами уже можем понимать, со мной общался не он, а порождения его внутреннего диалога, во всей своей красе выплевывая одно за другим оправдания.

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36to

И тогда мы решили плотно заняться его самодисциплиной. У меня получилось донести до него идею, что мне не требуются сотрудники, работающие лишь из-под палки, так что заставлять себя действовать ему придется самому.

И мы вместе с ним прошлись по пяти пунктам, приведенным выше. Сейчас вкратце расскажу как.

Определенность в том, что делать.

Мы вместе потратили несколько часов на анализ его последних сделок, а также интересных сделок других менеджеров, и вместе создали список действий, которые наиболее существенно повлияли на успех этих продаж.

Также мы сделали аналитику целевой аудитории, то есть разобрались, кому у него получается продавать лучше всего. И достаточно быстро обнаружили, что он заключает успешные сделки в основном с женщинами, которые владеют или просто руководят малым бизнесом преимущественно в сфере розничной торговли и продажи услуг.

В итоге мы создали свод правил, приемов и действий, которые работают конкретно для него. То есть как раз определили, что делать.

2. Определенность в том, чего не делать.

Далее мы определили, чего делать не стоит, согласно принципу, описанному выше. В список вошли конфликты и сплетни с коллегами, ежедневный просмотр сериалов перед сном вместе с девушкой (он спал по 5–6 часов в день). Еще мы обнаружили, что много звонков было сделано впустую, так как он не вел записи в CRM-системе. Это, конечно, не все, но опять же, думаю, смысл вы уловили.

В итоге одно лишь то, что он стал спать в среднем на два часа больше, привело к тому, что количество звонков, совершаемых им до обеда, увеличилось почти в два раза, да и качество звонков также подтянулось! Теперь он вел записи и напоминания в CRM-системе, и это уменьшило количество пустых звонков.

3. Определенность, с кем взаимодействовать.

Совместно проанализировав его ближайшее окружение на наличие прогресса и динамики роста в жизни, мы определили нескольких человек, рядом с которыми он действительно попадал в среду роста. И договорились ради эксперимента, чтобы в ближайшие две недели он проводил свободное от работы время исключительно с этими людьми. Плюс ко всему прочему я пересадил его на эти две недели в кабинет к трем лучшим менеджерам компании. Какой это дало результат? Узнаете чуть позже…

4. Определенность, с кем не взаимодействовать.

Аналогично предыдущему пункту мы вместе прошлись по его кругу общения, используя технику, описанную в главе «Фильтр окружения», и выявили, что несколько его друзей детства негативно влияли на него и на его жизнь. И, пожалуй, самое страшное: наиболее деструктивным человеком в его окружении оказалась его девушка. В такие моменты очень трудно принимать мгновенные решения, но мы договорились, что для всех тех людей, которых по-хорошему надо отфильтровать, он на две недели «уедет в командировку», а по факту просто поживет у одного из коллег-менеджеров. Так мы и сделали.

5. Сила воли следовать своим решениям.

Тренировка силы воли — это тема, по которой можно написать десяток отдельных книг, поэтому подробно разбирать ее сейчас мы не будем. Дам вам лишь одно заключение на этот счет. Спорт — лучшая тренировка воли. Плюс ко всему: все, что мы с ним обсудили ранее, поставило многое на кон. А когда вам есть что терять, ваша сила воли возрастает в разы. Это проверено! Отсюда и берется успех таких методов мотивации, как подписание деклараций, заключение пари, джентльменского соглашения и т.п.

Мы подписали джентльменское соглашение: если он не покажет лучшие результаты своих продаж за месяц (поставит личный рекорд), то моет полы по утрам весь следующий месяц, приходя к 8 утра каждый будний день.

А если поставит рекорд, то я веду его и весь отдел в боулинг, праздновать его победу (помимо стимуляции, мы не забыли о мотивации).

Закончив подготовку, мы договорились следовать всему вышеперечисленному в течение двух недель, а далее отталкиваться от результатов.

Я знал, что результат не заставит себя долго ждать, но этот парень смог меня удивить! За 2,5 недели он побил месячный рекорд не только свой, но и лучшего продавца компании, а это, на минуточку, примерно в три раза выше его личного месячного рекорда, и я еще раз повторю, сделал он это за 2,5 недели!

И мы прекрасно отпраздновали его прорыв всем коллективом в боулинге. И там он тоже был победителем — видимо, поймал волну!..

Данный метод поднятия уровня самодисциплины стал его опорой на долгие годы. Он в итоге расстался с той девушкой, перестал общаться с «псевдодрузьями из детства», и, скажу вам честно, изменения, которые произошли с ним, многим показались бы невозможными и просто невероятными, но жизнь — веселая штука и она полна сюрпризов!

Сейчас он руководит целым отделом продаж в той самой компании и, помимо этого, постепенно развивает свой интернет-магазин. А его уровень личного заработка вырос с тех пор в 8 раз.

Ну а я стал профессиональным бизнес-тренером, используя этот метод с тысячами людей: бизнесменами, руководителями отделов продаж, менеджерами по продажам и продавцами-консультантами, — я облетел все крупные города России с корпоративными тренингами.

Так что, дорогой читатель, применяйте описанную выше технику, и результаты не заставят себя долго ждать! Но помните: данная техника работает только при выполнении каждого из пяти пунктов — не пренебрегайте этим.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

ВОЗЬМИТЕ пару листов А4 и выполните приведенный метод поднятия уровня самодисциплины.

Глава 15. План на день

Самодисциплина — это ежедневный труд, это определенность каждый день.

Помимо стремления к большим целям, я каждый день определяю, ЧТО Я ХОЧУ ОСУЩЕСТВИТЬ СЕГОДНЯ. Важно ведь жить в определенной системе каждодневных задач. Очень сильно помогает привитый с детства спортивный режим, ну и конечно, в армии меня приучили соблюдать распорядок дня — это тоже оставило свой след. Системные действия и фокусирование на процессе иногда даже более важный фактор, чем наличие цели.

Задайте себе вопрос: «Что конкретно важно для моего прогресса сегодня?» Когда человек перед переговорами, перед звонком по телефону, перед любым поступком ставит четкую задачу, хотя бы даже в уме, обосновывая себе, ЗАЧЕМ он это делает и чего хочет достичь посредством этого действия (звонка, переговоров, поступка и т.п.), — он живет ОСОЗНАННО.

Это повышает эффективность, увеличивает шансы на положительные результаты и прорывы в движении к поставленным целям.

План на день должен быть оптимистичным и дерзким. Здесь придется преодолеть наше мелкое, так называемое «узкое» мышление, которое отрицает вероятность волшебства в жизни.

https://www.youtube.com/watch?v=b42mXZ-o2nA&index=3&list=PLJXvX2POjE7laKaX8IOAB1e0a60MpY_dw

Отсутствие оптимистичного плана на день уменьшает вероятность волшебства в жизни.

«Мечты, которые сбываются, — не мечты, а планы».

А. Вампилов

Но есть часть плана, которая должна быть конкретной. Это должны быть конкретные действия, влияющие на результат. Большинство людей, не знакомых с темой планирования, пытаются сразу планировать глобальные вещи и пишут по 2–3 важных пункта в своем плане на день. Я предпочитаю писать 10–20 пунктов и не упускать из виду МЕЛОЧИ, ведь именно из мелочей соткана наша жизнь. Именно в десятках мелочей отличается день профессионала от дня новичка.

«Любой жест, даже самый незначительный, меняет порядок мироздания… Каждая мелочь, каждое движение, какими бы малыми они ни казались, имеет несметное множество последствий, приводящих к грандиозным результатам».

Из фильма «Взмах крыльев мотылька»

При написании плана на день ценно иметь перед собой цели на два месяца, план на месяц и план на неделю. Это просто помогает.

Иногда, если написать план на день с вечера предыдущего дня, разум уже ночью осмысливает, как и что сделать, и с утра можно проснуться со свежими решениями — проверено на практике!

Многие мои ученики удивляются: «Илья, как можно планировать и день, и неделю, и месяц, и еще писать цели на два и девять месяцев? Это же очень долго!».

На самом деле это та самая трансформация, которая отличает в достижении целей новичка от профессионала. Это то, что позволяет увеличить определенность и эффективность. Это позволяет сделать за один год столько, сколько без планирования едва ли удалось бы совершить за три.

Планирование успокаивает хаотичность разума, увеличивая количество определенности и порождая русло для каждодневного прогрессирования в сторону своих целей.

Конечно, этот метод не подойдет тем, кто не хочет системно (а значит, осознанно и управляемо) достигать результатов и успехов. И значит, такой человек будет вынужден довольствоваться лишь случайными результатами. А случайность — это воля судьбы, стечение обстоятельств, которое сложно спрогнозировать, а уж тем более повторить.

Недавно я встретил одного знакомого, который когда-то был крутым продюсером одной из самых известных групп конца 1990-х. Его зовут Андрей.

Сейчас он работает таксистом, и вышло так, что почти все свое имущество, включая коттедж, он распродал.

А вышло это лишь потому, что он не анализировал свои действия, не вел планы, и когда финансовое изобилие выскользнуло из его рук — у него не оказалось, например, ежедневников за 7 лет, чтобы отследить все контакты. Но главное — у Андрея не было понимания, какие конкретно системные действия привели его к многомиллионным доходам.

Так что планирование (и архивация планирования) — это еще и ваши следы. А иногда обрести себя вновь можно лишь по собственным следам.

Конечно, и я иногда живу вне планов и не применяю методику планирования 365 дней в году. Но я использую планирование 300 дней в году, и даже если забываю или не успеваю написать план на день, я возвращаюсь к этому вопросу на следующий день и наверстываю. Конечно же, с наличием гаджетов этот процесс изменился и стало чуть сложнее синхронизировать письменную информацию и текст в компьютере. Но если вас интересует эффективность и вы хотите больше успеха (читай: успевать), то вы не пожалеете сил и времени на увеличение осмысленности и определенности, ведь это сэкономит 30–50% вашего времени каждый день. Вы просто перестанете выбрасывать его В НИКУДА.

А НИКУДА — это те самые туман и каша в голове, которые возникают в результате смешивания процессов ДЕЛАНИЯ и ДУМАНИЯ.

Я предпочитаю ДУМАТЬ, ДУМАТЬ, ДУМАТЬ, добиваясь определенности приоритетов на день, а потом целый день ДЕЛАТЬ, ДЕЛАТЬ, ДЕЛАТЬ то, что поставлено на сегодня приоритетом.

«Если человеку дать заданий на два часа и предоставить восемь часов на их выполнение, скорее всего, он будет тянуть время и выполнять эти задания все восемь часов.

Если человеку дать заданий на восемь часов и дать на их выполнение два часа, то с большой вероятностью он успеет за два часа все выполнить».

Брайан Трейси

Касаемо эффективности — важно понимать, с кем вы себя сравниваете.

Да! С кем конкретно вы себя сравниваете?

С ровесниками? С соседями? С подругой/другом детства?

Я сравниваю себя с людьми, которые достигли большего, чем я. С теми, кто успешнее меня в моей области, с теми, кто собирает большие залы и дает более качественный результат на своих тренингах. С теми, у кого стабильнее и мощнее бизнес, более качественно внедрены инструменты и налажены бизнес-процессы.

А как еще достичь достойных результатов, если смотреть только по сторонам и назад? Это гонка преследования. Это гонка, в которой цель — доминирование.

В том, что вы делаете, вы можете быть лучше и лучшим/лучшей!

Для этого необходимо стать эффективнее — и в первую очередь нужно избавиться от хаотичных, беспорядочных действий и бездействия.

Иначе откуда у вас появится время для нахождения ориентира в своей области и обучения (теория + практика)? Время появится, только если вы его освободите, уменьшив НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ!

Вы ждете какой-то особой технологии написания планов на день? Но нет, ее не будет, весь секрет успешного планирования заключается в том, чтобы делать это! Не думать о том, как лучше это сделать, а ДЕЛАТЬ!

Вы хотите быть в два раза успешнее? Так создайте себе в два раза больше времени, чем есть у вас сейчас. И грамотное планирование — самый важный шаг на пути к этому.

Часть II. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Глава 1. Личная продуктивность (мотивация vs стимуляция)

С самого детства можно наблюдать формирование личности человека. И в ходе жизни мы видим, что некоторые ребята вырастают с кардинально отличающимся от других уровнем продуктивности.

Почему так происходит? Как стать продуктивнее по жизни и достигать гораздо большего?

Давайте начнем с прояснения того, чем именно является личная продуктивность, и поймем корни этого понятия.

Продуктивность происходит от слова «продукт». В английском языке product означает результат какой-либо деятельности. Суть самого слова — не просто делать что-то изо дня в день, а именно получать выхлоп, ожидаемый эффект, РЕЗУЛЬТАТ.

В любой стране огромное количество людей работают по разным специальностям. Но далеко не все они результативные. И на то есть существенные причины. Продуктивность зависит от нескольких факторов:

Уровень профессионализма и практической компетентности человека в том, что он делает: УМЕТЬ.

Уровень мотивации и стимуляции этого человека в данный период времени: ХОТЕТЬ.

Атмосфера вокруг человека: СРЕДА ДЛЯ РОСТА — ПЛОДОТВОРНАЯ ПОЧВА.

Взаимодействие с другими профессионалами и лидерами: ОБЩАТЬСЯ И УМЕТЬ СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ.

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36t0

Сейчас для нас важнее всего понять главные составляющие — УМЕТЬ и ХОТЕТЬ. Остальные пункты мы разобрали ранее.

Уметь

На Руси с древних времен существовали понятия «мастер» и «подмастерье». Они означали передачу мастерства, формирование навыков.

Теоретические познания вносят не более чем 10%-ный вклад в умение трудиться. Личная практика и следование примеру других людей — вот ключ к формированию определенного умения. Путь от подмастерья к мастеру включает в себя следующие шаги:

обучение теории — как это делается;

наблюдение за мастером в работе;

практические уроки и тренировки с пояснениями;

применение на практике и совместная с мастером аналитика результатов;

теоретическое обучение других людей;

обучение других людей на практике.

Хотеть

Есть области, где некомпетентный человек даже при огромном желании не получит результата, — например, никто не пустит за штурвал самолета необученного пилота, который просто хотел бы порулить. Но есть и области, в которых вопрос желания является ключевым. Желание гораздо важнее умения, например, в продажах по телефону или в продажах «door to door» (от двери к двери).

Соответственно, ключевой вопрос — как на это самое желание повлиять?

Желание состоит из мотивации и стимуляции. Вы можете посмотреть в Интернете видео с одноименным названием, да и вообще подписаться на мой канал на сайте www.youtube.com, набрав «Илья Кусакин» в строке поиска.

А сейчас нам нужно вернуться к вопросу силы воли и прийти к простому выводу. Никакая сила воли ниоткуда не возьмется, если в действии нет смысла.

Найти смысл любого действия можно, задав себе два вопроса:

«Что хорошего произойдет, если я это сделаю?» — МОТИВАЦИЯ;

«Что плохого произойдет, если я этого не сделаю?» — СТИМУЛЯЦИЯ.

Давайте разберем эту тему подробнее.

Мотивация происходит от слова moveo, что на латыни означает «двигаться к».

Стимуляция происходит от слова stimul, что на древнегреческом значит «палка с заостренным концом».

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36t0

Когда у человека хорошее сочетание мотивации (+) и стимуляции (–), это создает ЗАРЯЖЕННОСТЬ — высшую степень мотивированности и стимулированности.

Но есть и другие состояния: В КЛЕТКЕ (худшее), В КОМФОРТЕ (чуть лучше).

заряженность;

комфорт;

клетка.

Если применить метод сочетания двух полюсов — разработку известного ученого Бакминстера Фуллера (он изучал магнетизм и полярность, и о нем упоминается в фильме «Люди икс», X-Men, 2000), то можно разделить работников на категории:

ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), и ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).

К примеру, менеджер по продажам хочет купить себе на Новый год новую машину, для этого ему нужно заработать еще 200 000 рублей в течение месяца, в обычное время это невозможно, но у него есть договоренность с шефом, что если он перевыполнит месячный план на 50% и более, то ему выделят аванс за следующий месяц.

При этом он пообещал своей девушке, что если он не купит машину на Новый год, то моет полы и посуду в течение всего следующего года.

2. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), но ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).

Самый обычный пример. Вася работает продавцом-консультантом в розничном магазине, зарабатывает 30 000 рублей в месяц, и вроде все нормально, но при этом он в курсе, что скоро будет сокращение персонала и ему, как никогда, нужно показывать высокие результаты, дабы не оказаться «за бортом».

3. ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), но НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

В компании, где работает Настя, есть правило, которое заключается в том, что лучший менеджер месяца получает существенную добавку к зарплате и абонемент в SPA-салон. Но если Настя и не станет лучшим менеджером, то она просто не получит эту добавку и абонемент в SPA-салон — тут нет ничего катастрофического.

4. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), и НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

Жанна — бухгалтер, она получает стабильный оклад 40 000 рублей, стабильно работает, стабильно пьет чай и смотрит сериалы на рабочем месте. Она знает, что ее повысят нескоро, потому что ей всего 27 лет. Также она понимает, что увольнять ее тоже никто не будет, потому что особенных проблем она не создает. Работу кое-как, но делает.

Или же, с точки зрения сочетания УМЕНИЯ и ЖЕЛАНИЯ работать (действовать):

1. УМЕЕТ И ХОЧЕТ.

Дмитрий — отличный продавец, он владеет многими техниками продаж и при этом легко находит контакт с любым человеком, а самое главное — он хочет стать руководителем отдела продаж и понимает, что для этого ему каждый день нужно показывать свой максимум, что он и делает.

2. УМЕЕТ, НО НЕ ХОЧЕТ.

Ирина — отличный дизайнер рекламных материалов. Когда на нее нисходит вдохновение, она действительно способна сделать нечто уникальное и высокорезультативное. Но с каждой очередной работой вдохновения все меньше, в ее глазах уже нет азарта, и она не чувствует удовольствия от самого процесса. При этом ее все устраивает, ведь оклад никуда не исчезнет, тем более они с мужем планируют ребенка, так что нет смысла особо напрягаться ради карьерного роста — все равно скоро в декрет.

3. НЕ УМЕЕТ, НО ХОЧЕТ.

Влад недавно окончил институт и пошел работать в сферу продаж, естественно, не по профессии. Техник продаж он не знает, вступать в контакт не умеет, ассортимент изучает медленно, но при этом у него есть безумное желание доказать всем, что он сможет продавать, ведь его постоянно задевает то, что его младший брат успешнее него и зарабатывает больше!

4. НЕ УМЕЕТ, НЕ ХОЧЕТ.

Ярослав так и не определился по поводу того, что ему нравится и чем он хочет заниматься в жизни. И вот уже несколько лет он пытается понять свое предназначение, меняя работы как перчатки. Вчера он слесарь, сегодня кассир… главное, чтобы зарплаты хватало на еду и жилье. И так проходит год за годом, и ничего не меняется. Спустя пару десятков отметок «УВОЛЕН ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ» его уже не рискуют брать работодатели, и теперь уже служба занятости заставляет его ходить и ставить отметки, что он «не подходит», чтобы они могли наверняка освоить государственные деньги, выплатив ему «пособие по безработице» и забрав свою премию за то, что помогают ему.

Думаю, не стоит вам объяснять, у кого из приведенных в качестве примера людей шанс на успех больше. Вы и сами все это прекрасно понимаете!

Человек может повлиять на свою продуктивность посредством увеличения своего умения в конкретной области, в которой он хочет стать продуктивнее. Обучение не должно включать в себя только теорию, оно должно в основном быть практическим.

Важно не сколько человек знает, а что он умеет и как он это доказал на практике.

Учиться нужно у профессионалов. Одна из самых главных причин неудач после обучения — это обучение у теоретиков. Важно определить КОНКРЕТНО, чему вам нужно обучиться и КТО умеет обучать именно этому очень-очень хорошо. Часто формулировки могут звучать туманно. Например, «обучение продажам» или «обучение рекламе». Именно по такой неконкретной формулировке легче всего распознать «теоретиков», которые вряд ли принесут вам ощутимую пользу.

Обучение продажам должно сформировать следующие умения:

умение знакомиться с людьми;

умение выходить на лицо, принимающее решение (лпр);

умение проводить презентацию;

умение работать с возражениями;

умение выявлять потребность.

Можно перечислять еще десятки составляющих (и мы их дальше, в других главах этой книги, перечислим и подробно разберем).

Чем конкретнее вы назовете то, ЧЕМУ хотите обучиться, тем больше шансов, что, спросив у потенциального учителя, тренера или профессионального продавца книг «А научусь ли я здесь решать свою задачу (и далее назвать конкретику)?», вы получите более точный ответ. Хороший метод еще добавить: «А какие конкретно результаты я получу после обучения… (например, умение работать с возражениями)?».

Возможно, вам покажется этот подход дотошным, но чтобы найти ответы, нужно прочитать сотни книг, и только тогда станет понятно, в каких 10 книгах они содержались. Ваша задача — найти человека, который УЖЕ это сделал, который на практике опробовал то, на поиск чего вы потратили бы годы.

Таким образом вы сможете стать профессионалом БЫСТРЕЕ. В наши дни скорость — один из решающих факторов.

Что же касается желания: если вы хотите глубже понять эту тему, давайте разберем еще несколько примеров.

Мотивация — это когда присутствует то, что радует человека и создает у него желание двигаться вперед. Двигаться к чему-то. Это вызывает у него хорошую эмоцию, приятное предвкушение, словно дарит крылья и страсть к тому, чтобы иметь это всегда или же получить, если этого еще нет. Мотивацией для человека может выступать нечто доброе и хорошее, например здоровье, семья, любовь, приятное путешествие, медаль, кубок, премия, статус, повышение зарплаты или повышение в должности, рост уважения или расширение полномочий.

Стимуляция — это то, что подталкивает человека сзади, что-то, от чего он бежит или хочет, чтобы этого не случилось. Стимуляция обеспечивает движение не посредством создания желания прийти к чему-то (как в случае с мотивацией), а наоборот — уйти от чего-то или чего-то избежать. Страх заболеть или испортить здоровье — прекрасная стимуляция бросить курить или употреблять алкоголь. Страх разрушения компании — отличная стимуляция, чтобы руководящий состав брал за нее ответственность. Страх потерять работу или заработать минимальный оклад иногда может сработать в качестве стимуляции менеджеров или продавцов-новичков.

Стимуляция может применяться в каждой должности, в любой роли.

Не пренебрегайте этими данными, ведь именно отсутствие мотивации и стимуляции приводит к отсутствию желания действовать, отсутствию «заряженности», а такое состояние, в свою очередь, приводит к отсутствию каких-либо изменений в жизни. Ведь если желания нет, если вы не «заряжены», то даже если прочтете сотни книг, помимо этой, вы рискуете стать главным философом в области продаж, но так и не вырасти в успешного профессионала, умеющего заключать много сделок или создавать высокую оборачиваемость товара!

Сделайте практические задания, приведенные ниже, сделайте прямо сейчас, иначе вы вряд ли сможете заставить себя вернуться к этому вопросу.

ЗАДАНИЯ ДЛЯ СУПЕРАКТИВНЫХ

Возьмите пять листов бумаги А4.

Опишите 10 примеров МОТИВАЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то мотивировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?

Опишите 10 примеров СТИМУЛЯЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то стимулировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?

Опишите 5 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах было ЖЕЛАНИЕ действовать.

Опишите 3 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах не было ЖЕЛАНИЯ действовать.

Напишите, как вы поняли, из чего складывается СТАНОВЛЕНИЕ профессионала?

Напишите, почему важно учиться у практика, а не у теоретика?

Как проверить, что человек действительно может вам помочь в том, что он преподает?

Глава 2. А кто виноват в низком доходе?

Итак, мы уже достаточно подробно разобрали вопрос личной продуктивности и эффективности человека.

Если рассматривать эту книгу с точки зрения двух полюсов, описанных главой ранее, — ХОТЕТЬ и УМЕТЬ, то тему «Хотеть» мы уже полностью прояснили. Данных из прошлых глав явно хватит, и, используя их по назначению, вы действительно сможете прокачать свое ХОТЕТЬ.

Я полагаю, вы не будете возражать, если далее мы будем акцентировать внимание на вопросе «Умения», на конкретных практических знаниях и навыках, которые помогут вам продавать лучше, а главное — больше, что, соответственно, увеличит ваш личный заработок.

Мне очень нравится подход «от обратного». Именно поэтому я предлагаю начать с того, чтобы разобраться, а в чем же в действительности заключается причина низкого дохода у человека, который занимается продажами.

Чем бы вы ни занимались, если это связано с коммерческой деятельностью и ваш заработок является производной от объема продаж, уровень вашего дохода зависит от двух факторов:

Качество продукта или услуги, а значит, ее уникальность в сравнении с подобными и доступными для ваших потенциальных клиентов.

Умение искусно продемонстрировать это самое качество и уникальность.

Продающий реально влияет всего на несколько моментов:

Свой личный внешний вид;

Внешний вид помещения и товара;

Умение использовать различные техники продаж для вступления в контакт и выявления потребностей/проблем, а также умение сформировать потребность;

Умение искусно продемонстрировать качество и уникальность своего продукта;

Уровень манер в плане сервиса и сопровождения после покупки (некоторые продавцы, как только получили деньги, забывают о клиенте).

Есть продавцы, которые всегда порождают ощущение, что они на стороне покупателя и это очень важно, и преследуют его интересы. Покупатель хочет видеть, что вы не на разных «берегах реки», а на одном берегу. Значит, ваше общение должно лаконично это показывать.

Существует четыре вида продающих, которые на самом деле вовсе не продающие:

Продавец-кассир — тот, кто просто занимается оформлением.

Продавец-информатор — тот, который только отвечает на вопросы, а если их не задавать, то будет молчать как рыба.

Продавец-якорь — которого самого нужно убеждать, чтобы он что-то вам продал;

Продавец-пихарь — слишком навязчивый. Не выявляет потребность/проблему, не вступает в контакт, не задает вопросы.

Ошибочно считать, что кто-либо из них в действительности является продавцом.

Это скорее ДИАГНОЗЫ. И сейчас я разъясню каждый из них более подробно:

Продавец-кассир. Боится общаться. Можно сказать, что это «подавленный пихарь» или человек, который стыдится того, что он продавец. В его/ее понимании продавцами становятся те, кто ни на кого не захотел обучиться.

Продавец-информатор. В школе детей учат зубрить, не разбираясь, о чем они говорят и мыслят. В результате воздействия современной системы образования у многих формируется «роботичное» мышление. А ведь важно не просто уметь что-то сказать, но и понимать, о чем вы говорите. Важно понимать, когда это нужно говорить. Важно понимать, кому это стоит говорить, а кому не стоит. «Клиповость» мышления развивается при помощи видео. Глубина мышления развивается при помощи книг. Эмоциональный интеллект — это то, чего явно не хватает таким продавцам. Их нужно учить смотреть глубже — чтобы видеть своего собеседника с разных ракурсов, а не только в профиль. К сожалению, некоторым людям (так называемой биомассе) вообще не дано развить эмоциональный интеллект и глубину мышления.

3. Продавец-якорь — это исполнитель, у которого напрочь заблокирована инициатива. Он выключен из жизненных процессов своим страхом или апатией. Имеет крайне мало жизненной энергии. Жертва по жизни, которая не находится ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Такое поведение формируется с детства — родители или учителя на корню зарубили проявление инициативы. Для изменения поведения такого человека требуются специалисты по работе с прошлым, по работе с разумом и душой. «Наездами» или тренировками по продажам это изменить не получится.

4. Продавец-пихарь — слишком навязчивый. Не выявляет потребность/проблему, не вступает в контакт, не задает вопросы. Спешит сделать то, чего от него хотят. Это тоже жертва по жизни, но здесь мы видим страх открытый. Налицо неискренний интерес. Задабривая клиентов, он как будто умоляет поговорить с ним. Те, кто так продает, выглядят жалко и порождают шаблонные идеи, при помощи которых клиенты спешат от них избавиться. Наподобие «я просто присмотреться», «я сам посмотрю», «у меня нет денег», «если что-то заинтересует, я вас сразу позову» и т.п.

А теперь предлагаю разобраться в причинах низкого дохода, и пусть это станет вашим первым шагом на пути к его увеличению. Ведь, согласитесь, решить проблему, не разобравшись в причинах ее появления, попросту невозможно. Наша задача — лечить источник недуга (менять ЯДРО), а не справляться с симптомами (проявлениями) — как это делают современные лекарства.

ПРИЧИНЫ НИЗКОГО ДОХОДА

Отсутствие тренировок продающих.

Рассматривать эту тему лучше всего на примере спорта, ибо спортивные тренировки более привычное для всех нас явление, чем тренировка профессиональных навыков продавца. Тут важно понимать, что ни один футболист не становится мастером только лишь во время игры: мастерство приобретается путем постоянных повторений одного и того же действия с целью отточить свой навык. Во время игры футболист лишь подтверждает свое мастерство, набирая игровое время (и опыт), но добивается высшей формы он именно на ежедневных тренировках.

Конечно, сама игра также является своего рода тренировкой, но на профессиональном уровне цена ошибки слишком высока — и вот почему для ошибок и работы над ошибками существуют тренировки. Побеждает тот, кто достаточно много и при этом эффективно тренируется (ведь бывает, что люди «валяют дурака» — и чем ниже лига, тем ленивее тренируются).

Продажи — это наука подготовки к переговорам, искусство убеждения и иногда даже обаяния, а в плане подготовки действий, из которых состоит процесс продажи, — я убежден — продажи это спорт. Ошибки (вредоносные действия и бездействие) во время продаж опасны, ведь они ведут к проваленной сделке, а проваленные сделки, одна за другой, ведут к низкому доходу!

https://www.youtube.com/watch?v=E9y9DxbE6c8

Здесь можно сделать лишь один простой вывод: тренируйтесь не на клиентах, тренируйтесь для клиентов! Берегите их время, уменьшая количество своего непрофессионализма. Пусть они видят вас в лучшей форме.

2. Незнание продающими своего ассортимента.

Клиенты не покупают у компании или производителя, они покупают у продавца. Люди верят людям. И поэтому в понимании ассортимента и отличий предлагаемого продукта в ассортиментной линейке, а также отличия от конкурентной продукции, продавец должен быть экспертом — выше уровнем, чем сам клиент. А такие вещи, как незнание или недостаточное знание ассортимента, ведут к потере клиента. Каждый раз, когда продающий разводит руками, не зная, что ответить на вопрос или что предложить в конкретной ситуации, он теряет доверие в глазах клиента, теряет статус эксперта.

А ведь покупают именно у помогающих экспертов!

Остальные лишь пробивают чеки и дают сдачу (кассиры и якоря).

3. Незнание продающими преимуществ своего товара/услуг.

Аналогично предыдущему пункту: крайне важно знание уникальности и преимуществ своего товара — но стоит добавить кое-что именно о знании преимуществ. Если разбить продажу на составляющие, то для того, чтобы сделка совершилась, необходимо четыре «грани согласия». Клиент должен быть согласен купить определенный товар/услугу, клиент должен быть согласен купить именно у вас, а не у конкурента, клиент должен быть согласен купить его за назначенную цену, и он должен быть согласен сделать это прямо сейчас.

Других истин в этом отношении нет. И именно незнание преимуществ объекта сделки влияет на способность создать у клиента эти «грани согласия».

Клиент не покупает товар или услугу, он покупает ЦЕННОСТЬ и потенциал, с которым ваш товар или услуга предоставит ему эту самую ЦЕННОСТЬ.

Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

4. Неумение построить диалог с покупателем и создать доверие.

Продажа — это изменение мнения клиента путем общения, а общение — это диалог. Вы не участник шоу Stand Up и не терминал самообслуживания, монолог не даст эффекта, эффект даст ДИАЛОГ. Если вы не способны вести диалог, то будет сложность с выявлением мотива клиента, созданием импульса к покупке. Как итог — без диалога вы не сформируете глубинный зацеп. Конечно же, бывает так, что даже без общения с покупателем в итоге совершается продажа. Но в этом случае продажу сделали не вы, а кто-то до вас, например, отдел рекламы и маркетинга, но точно не вы!

Поэтому запомните: диалог это фактор, который определяет ваш зацеп и его глубину, а от глубины зацепа зависит, состоится ли продажа или клиент «сорвется».

5. Низкий поток клиентов из-за места с минимальной проходимостью.

Переводитесь или бегите из «непроходимых» мест, если вы наемный сотрудник, или меняйте что-то в своем бизнесе, если вы руководитель. Ни один чемпион продаж не сможет выполнять планы, если продавать будет некому ввиду мизерного количества потенциальных клиентов на входе. Исключением являются лишь продажи D2D (от двери к двери), например, пылесосов Kirby, и холодный обзвон, например, как у моих клиентов — московских театральных компаний, продающих, как вы уже догадались, билеты.

Чтобы продавать, нужен поток клиентов — это факт. Во многих развивающихся компаниях на худшие торговые точки ставят далеко не самых лучших продающих. Поэтому если у вас в компании много точек продаж, или лидов, но именно вам достается самое худшее — тогда надо обсудить с руководителем, какой рывок вам нужно сделать, чтобы попасть в более выгодное положение. Станьте охотником в этой ситуации.

6. Низкий поток клиентов из-за плохого сервиса со стороны продающих/продающего.

Каждая продажа, будь то товар или услуга, одновременно является продажей оказываемого вами содействия или сервиса. Вы как менеджер по продажам — лицо компании в этом вопросе. Ваш внешний вид, улыбка, дружелюбие, искреннее желание облегчить процесс покупки влияют на результат не меньше, чем цена и остальные факторы. Запомните это! Уровень сервиса должен стать вашим главным отличием от остальных, так как частенько именно это является упущенным элементом. Если вы ведете переговоры в специальной комнате — уделите время на то, чтобы там было красиво, чтобы был порядок. Профессионализм состоит из мелочей, из мелких деталей. Решение покупателя — это конкретика, ей способствует гармония, и нужно, чтобы внешний вид — и ваш, и помещения — создавал эту самую гармонию в уме клиента.

7. Низкий поток клиентов из-за некачественного товара/предоставления услуг, в результате чего человек сеет плохую молву и не приходит снова; либо когда обещано было больше, чем предоставлено в итоге.

Как менеджер по продажам, вы не обязаны решать данный вопрос, но раз это напрямую влияет на ваш заработок, вы имеете право пытаться достучаться до тех, кто отвечает за это!

Также я замечал еще одну проблему — в компаниях, где процветает идея «продавать — значит приукрашать». Важно понимать: от неумения продавать многие продающие СЛИШКОМ приукрашают и говорят слишком много хорошего. Клиент начинает иметь СВЕРХожидания — и в итоге по вине продающего остается недоволен. Ему наобещали «с три короба» — и в этом виноват не производитель и не директор, а продавец-пихарь, не умеющий продавать и работать с потребностью/проблемой и глубинным зацепом, а расстреливающий клиента из «пулемета аргументов».

Итак, здесь следует либо повлиять на качество, либо научиться продавать, работая с потребностью/проблемой и глубинным зацепом.

8. Низкий поток клиентов из-за падающего рынка (по причине экономических, демографических проблем).

Я хочу прояснить для вас важный момент. Очень трудно достичь богатства, когда все вокруг вас катится вниз. Если в регионе жесткий кризис или в компании идет спад год за годом и изменений в ближайшее время не предвидится, а руководство не старается изо всех сил изменить ситуацию — не усложняйте себе жизнь, реализуйте себя в растущем офисе, магазине, городе, компании — в растущей микро- или макроэкономике, и тогда ваши шансы на успех будут гораздо выше.

Ваш доход зависит от энергии вашей, энергии подразделения (офиса, магазина), энергии вашей компании, энергии экономики региона/страны, в которой вы работаете, — а значит, от уровня доходов ваших потенциальных клиентов.

Деньги — это ведь тоже один из видов энергии.

9. Низкий поток клиентов из-за устаревания товара/услуг на фоне конкурентных.

Задача продающего — собирать обратную связь и в удобной форме передавать ее руководителю. Это позиция охотника. Жертвы обычно просто жалуются и держат информацию в себе (так как они не умеют превратить жалобы в конструктивную обратную связь).

НЕ БУДЬТЕ ЖЕРТВОЙ — инициируйте изменения и улучшения.

10. Низкий поток клиентов из-за неумения их привлечь (отсутствие акций, услуги локомотив, товара-локомотива).

Важно знать разные способы привлечения и не ждать, что называется, «у моря погоды». Идите и привлеките себе клиентов. Это позиция охотника. Поймите целевую аудиторию, поймите, как кого привлечь, какие методы работают в похожих магазинах. Реализовывайте лично, и как только что-то получится, у руководства начнет просыпаться доверие (ведь вы не на словах, а на деле поднимаете результаты). Теперь предложите руководству конструктивные идеи по увеличению потока клиентов.

Пожалуй, этот список можно продолжать, но нам важно вынести из него вот что.

Продающий влияет на доход.

Если продающий влияет на доход, то у компании будут деньги на маркетинговую активность.

Если продающий оказывает высокий уровень сервиса, то он расширяет воронку продаж, увеличивая количество лояльных клиентов на выходе. Это порождает продажи в довесок, повторные обращения, рекомендации, молву. А ведь в итоге уровень продаж во многом зависит от количества клиентов, с которыми налажены хорошие и крепкие отношения, основанные на доверии и уважении.

Все это дает тот самый уровень дохода, необходимый, чтобы были: 1) качественный товар/услуга; 2) хорошие условия по логистике (а если это розница — то проходимое место, удобное для клиента); 3) уникальное торговое предложение (цена-качество).

В итоге для процветания компании требуются:

продающий, который реально делает все что может для развития и увеличения дохода (активность, тренировки, самоаналитика, хороший сервис, дружит с клиентами, порождает продажи в довесок, повторные продажи, рекомендации, о его/ее уровне заботы идет молва);

директор компании, который весомую часть прибыли вкладывает в развитие качества, ассортимента, уникального продукта (товара или услуги) и места расположения (в случае розницы) либо удобства работы, например, логистики (если это опт).

Глава 3. Манеры

Как вы уже могли понять из предыдущей главы, сложно совершить продажу, не продемонстрировав покупателю свой статус эксперта, а для этого важно научиться создавать доверие.

к продающему (к вам);

к продукту;

к компании;

к идее, что нужно покупать сейчас (или сделать первый шаг, который повлечет за собой покупку).

Теперь чуть больше про манеры.

На доверие влияет множество факторов, и для разных сфер бизнеса они могут быть разными, но есть одна общая черта, которая в той или иной степени присуща каждому профессионалу в любом роде деятельности. И это — манеры.

«Хорошие манеры состоят из мелких самопожертвований».

Ралф Эмерсон

Важнейшая составляющая успешных переговоров — хорошие манеры.

https://m.youtube.com/watch?v=-SfyEFy1Sso

Здесь вполне применимо правило «золотой середины». Одна крайность — это грубое бестактное поведение. Другая крайность — чрезмерные «мягкость» и «плюшевость»: быть «зайчиком» на переговорах тоже не нужно.

Уважение и тактичность должны присутствовать, но не должны зашкаливать. Также они не должны быть беспричинны. Дайте человеку ровно столько уважения, сколько он заслуживает, и ни грамма больше. Не надо авансов.

Нет иллюзий — нет разочарований.

Встречают по одежке, поэтому ваша задача — быть одетым таким образом, чтобы это демонстрировало ваше уважение к собеседнику/клиенту, но в то же время давало понять, что и вас стоит уважать. Когда вы хорошо выглядите, вы таким образом уважаете в первую очередь себя. И намекаете окружающим, как к вам стоит относиться (они просто следуют вашему примеру, оказывая вам больше уважения, чем человеку, одетому кое-как).

Тот, кто получает много денег, отличается от тех, кто получает мало денег, в основном по трем критериям:

насколько себя любит и следит за собой;

как выглядит и одевается;

насколько высок уровень манер при общении (в том числе — умение выслушать собеседника).

Несколько ценных цитат на эту тему

Хорошие манеры — лучшая защита от плохих манер тех, кто нас окружает.

Филип Честерфилд

Хорошие манеры могут заменить нравственную суть. Не один год может пройти, пока люди поймут, что ты поступаешь правильно, но все сразу видят, что ты держишься обходительно.

Патрик О'Рурк

Костюм и манеры не делают человека, но могут заметно облагородить наружность уже готового.

Генри Уорд Бичер

Для развития своих манер рекомендую стремиться к гармонии внутри себя. Больше путешествовать, чаще знакомиться с новыми людьми и быть галантным человеком. И — как можно меньше общаться (через телевизор, Интернет и в реальной жизни) с невоспитанными, неблагодарными людьми, которые типично начинают разговор с «слышишь» и «короче».

Сперва может показаться, что это мелочь и данная глава находится тут так, для галочки. Но не проходите мимо вопроса «манер», они — ваш ключ в мир тех, у кого есть деньги (читай: тех, кто встречает по одежке). Помните об этом!

Глава 4. Техники безотказных продаж

Многие люди задают вопрос: «что» нужно делать для достижения высот в каком-либо деле? Но ответы на вопрос «что» не дают целостной картины. Нужно понять, «каким образом» и «с кем» возможно реализовать задачу или «кто» способен в этом помочь.

А уже затем задаться вопросом, ГДЕ такого человека искать.

Если вы читали фантастику и верите в энергические потоки и энергию, то можно сказать так: для каждого вопроса существует энергия, необходимая для его решения, или опыт создания подобной энергии.

Умение определять, какая именно энергия и опыт нужны, и находить такие энергию и опыт (а точнее ее носителя) — вот главный навык того человека, который хочет достичь очень и очень серьезных высот.

Но все-таки в этой книге речь идет не о бизнесе и не об управлении людьми. Так что давайте рассмотрим, от чего зависит продуктивность и эффективность конкретного продающего.

И первым делом предлагаю окончательно прояснить для себя, что же такое продажи и в чем их суть!

ПРОДАЖА, В МОЕМ ПОНИМАНИИ, — это творческий процесс, в который я погружаюсь. Он для меня как игра в футбол, как темп в беге, как игра на гитаре, как песня внутри души, которая имеет определенные ритмы и вибрации. Я забываю о прошлом и будущем, когда я нахожусь в процессе продажи; я — здесь и сейчас.

Я не просто продавец (сбытчик) — я продающий по жизни человек. Кем бы я ни был — директором, бизнес-тренером, телеведущим, мужем, отцом, другом, братом, — я продаю. Продаю идею лучшей жизни, продаю эмоциональный восторг, продаю уверенность в будущем всем, кто меня окружает.

В моем понимании я передаю идею ЦЕННОСТИ того, что становится человеку нужным и важным, но не было таковым до того, как я приступил к процессу продажи.

Чтобы продавать много, необходимо страстно получать удовольствие от самого процесса продажи. И тогда не будет накапливаться усталость.

Это и есть та страсть, о которой мы говорили ранее. Оглянитесь: даже если вы не менеджер по продажам и не продавец-консультант, вы в любом случае каждый день продаете. Продаете свои идеи людям, окружающим вас. А теперь задумайтесь: если бы вы могли транслировать свои идеи окружающим в два, в три раза успешнее, насколько сильно это изменило бы вашу жизнь? Насколько сильно это избавило бы вас от недопонимания и разногласий? Насколько больше поддержки вы бы получали от близких и родных? Каким количеством полезных связей вы могли бы обрасти? Вы только задумайтесь!

Поэтому не стоит относиться к теме продаж как к чему-то узкоспециализированному, непригодному для вашей жизни! Продажи — неотъемлемая часть нашего мира, и вы либо используете свой навык по максимуму, либо миритесь с неудачами в связи с отсутствием этого навыка.

И в продажах с точки зрения работы, и в продажах, которые окружают нас в жизни, действует одна и та же основополагающая техника.

Техника безотказных продаж

Разберем каждый пункт подробнее, ведь, пожалуй, это и есть основа того, что вам нужно знать о продажах как о процессе.

Получать удовольствие или избегать страданий?

Когда суммарно мои продажи перевалили за 100 млн рублей, я задался целью описать успешную технику продаж: те действия, которые ведут к стабильно высоким результатам.

Для начала я разделил всех клиентов на два типа: тех, кто хочет решить проблему (избавиться от страданий), и тех, кто хочет удовлетворить потребность (получить удовольствие).

Идея получения удовольствия и ухода от боли берет начало еще от древнегреческого философа Аристотеля: реальные или кажущиеся ожидаемые последствия чего-либо стимулируют живой организм добиваться этого (если оно позитивно) или избегать этого (если оно негативно).

Итак, в ходе продажи крайне важно понять, что именно подвигает к покупке каждого конкретного клиента.

Моя авторская «Техника безотказных продаж» состоит из следующих этапов:

актуализация;

вступление в контакт;

выявление потребности или проблемы (и ее уточнение);

презентация;

продажа;

сопровождение клиента после продажи.

Актуализация

Первым шагом будет актуализация. Происходит от слова actual, что с английского переводится как «действительный» или «определенный». Актуализация — процесс определения: что это за клиент и клиент ли это вообще. Перед каждой продажей происходит квалификация и приоритизация. Именно эти два понятия я и объединяю термином «актуализация».

Квалификация — это определение того, клиент перед нами или нет, то есть относится ли данный человек к целевой аудитории, нужны ли ему наши товары и услуги.

Приоритизация (если перед нами клиент) — постановка клиента в список приоритетности. К некоторым клиентам должен поехать на встречу чуть ли не сам учредитель компании, а другим достаточно выслать подробную информацию. Так вот, если первым делом не осуществлять приоритизацию клиентов, то в итоге наименее перспективным клиентам будет уделено избыточно много внимания, а наиболее перспективным его может и вовсе почти не достаться.

Если верить принципу Парето, то получится, что 20% клиентов приносят 80% дохода. Думаю, что на практике это может произойти только в том случае, если на этих 20% клиентов будет сосредоточено 80% внимания! Если при продажах не использовать актуализацию, менеджер или продавец станет заниматься «неклиентами» и не слишком перспективными клиентами вместо того, чтобы уделить максимум внимания тем людям, взаимодействие с которыми может привести к получению значительных результатов.

При использовании актуализации шансы на успешную продажу увеличиваются — ведь вы сразу будете понимать, что этот человек может у вас купить.

Поговорим подробнее о целевой аудитории. Целевая аудитория — это люди, которые могут приобрести ваш товар или услугу, то есть те, на кого нацелен бизнес компании в целом. Другими словами, целевая аудитория — это группа людей или сегмент рынка, для которого предназначен продукт, услуга, сайт, реклама, телевизионная программа и т.д. Например, целевая аудитория магазина обручальных колец — люди, которые планируют связать себя узами брака.

На первый взгляд, ничего сложного здесь нет: целевая аудитория — это просто потенциальные потребители товаров и услуг. Но, как показывает практика, в реальной жизни все не так просто. Свидетельство тому — огромное количество неудачных проектов. Причина провала многих из них — неверное определение и оценка целевой аудитории. Не могу сказать, что сделать это правильно очень легко. Однако проблема современного российского (да и не только) бизнеса заключается в том, что в большинстве случаев никто даже не пытается с этим как следует разобраться! Вы спросите: и как же мудрый автор предлагает оценивать целевую аудиторию? Отвечаю: количественно и качественно.

Метод оценки целевой аудитории зависит от множества факторов: вида продукции, специфики бизнеса, рыночных тенденций и т.д. Однако получить количественное и качественное представление о вашей целевой аудитории — если у вас есть понимание бизнеса, которым вы занимаетесь, — все-таки не запредельно сложно.

Если вы хотите более эффективно продвигать свои товары или услуги, вам важно разделять клиентов и не клиентов. Уделяя внимание последним, вы, конечно, ничего не добьетесь.

https://www.youtube.com/watch?v=jK3MKD_hzKw

Один мой знакомый весьма тщательно подошел к работе с целевой аудиторией: разделив ее на четыре категории, он для каждой из них создал наиболее подходящий сайт.

Вы, как профессиональный продавец, можете определить, какова ваша целевая аудитория. Что значимо для этих людей, что для них является ценностью. Обладая этими знаниями, вы будете четко понимать, кто перед вами, и сумеете выстроить диалог таким образом, чтобы сделка состоялась.

Вступление в контакт

Следующий этап — налаживание общения с человеком. Многие продавцы не делают этого, а сразу начинают что-то предлагать. Часто это происходит неосознанно, ведь на самом деле каждый понимает, что перед тем, как обратиться к потенциальному клиенту с каким-либо предложением, необходимо сначала удостовериться, что человек вообще готов общаться с продавцом.

Каждый раз, когда вы вступаете в контакт перед выявлением потребности, убедитесь в том, что человек готов с вами общаться. Для этого часто используются фразы типа: «Позвольте я задам вам несколько вопросов, чтобы точнее понять, что именно вас интересует» или «Вам удобно говорить?» (если это звонок по телефону).

Если потенциальный клиент не желает вступать в контакт, вы можете подвигнуть его к этому при помощи определенных фраз. Это называется УЛАЖИВАНИЕ. Приведу несколько примеров из опыта агентства недвижимости.

Скрипт улаживания по холодным звонкам для продающих недвижимость

— Добрый день. Вам удобно сейчас говорить?

— Замечательно, меня зовут Виталий. Как я могу к вам обращаться?

— Очень приятно, И. О. Вы хотите продать _______(объект)? Отлично! Потенциальных покупателей много или хотелось бы больше?

Аргумент

Улаживание

Мне уже звонили из вашей компании и предлагали услуги

Отлично! Тогда вам наверняка рассказывали о том, что наша компания специализируется на продажах именно в этом сегменте. У нас есть база потенциальных покупателей, и мы готовы предложить им ваш объект. Вы готовы сотрудничать!

Спасибо. Но я не нуждаюсь в услугах вашей компании

Я вас понимаю, так как для принятия решения о сотрудничестве с нами вы должны понимать, какие конкретно услуги мы могли бы вам оказать и в чем преимущества работы с нами. Разрешите, я коротко расскажу вам о них.

Я не готова платить вознаграждение компании

Поддерживаю вас в вашем решении. Ведь очень важно понимать, за что платить и что полезного вы можете получить в итоге. Разрешите, я коротко расскажу вам, за что вы платите?

И не забывайте о важности первого впечатления! Часто суждение о компании выносится на основе оценки действий продающего. Допустим, продающий ведет себя как «пихарь», и тогда у человека складывается впечатление, что главное для этой компании — продать свой товар, не заботясь о том, что интересует клиента. Возьмем другой пример: продающий выглядит трусишкой и после своего тупого шаблонного вопроса «Вам что-нибудь подсказать?» и последовавшего за ним ответа «Я просто смотрю» тут же убегает в подсобку. В результате у клиента складывается впечатление, что продавец ведет себя странно… а значит, и с компанией что-то не так!

С продавцом должно быть приятно и полезно общаться, в какой бы раз клиенты к нему ни обращались. Это чувствуется в первые же 30 секунд взаимодействия — даже без слов.

Выявление потребности или проблемы

Далее следует выявление потребности (или формирование, если у клиента ее нет). Потребность — это стремление человека что-либо получить. Лучше всего потребность формирует реклама. Например, когда мы видим в рекламных роликах известных людей, то получаем послание «будь как я». Также потребности формируются на основе примера — того, что мы видим у соседей, друзей и вообще у других людей.

Выявление потребности — это определение, при помощи вопросов, того, что конкретно нужно данному человеку. Я убежден, что люди покупают не товары или услуги, а ценность, которую несет определенный товар или услуга. Они приобретают то, что, по их мнению, даст им этот товар или услуга. У каждого есть идея относительно того, зачем ему нужен определенный товар или услуга, и именно поэтому во многих книгах по продажам написано черным по белому: «Люди покупают идеи. Учитесь продавать идеи, и тогда вы станете хорошим продавцом». Именно в этом и суть: чтобы продать, вам нужно определить, что за идея скрывается в уме покупателя, а если ее там нет, то сформировать ее. Это иногда называют «заходить издалека». Например, когда человеку продают абонемент в фитнес-клуб, речь идет о такой ценности, как здоровье и мышечный тонус, а абонемент — лишь инструмент для получения желаемого.

Но есть и другой вариант — выявление проблемы. В этом случае потенциальный клиент хочет решить какую-то проблему при помощи вашего товара или услуги. Например, некоторые покупают абонементы в тренажерные залы, желая избавиться от лишнего веса или вредных привычек, заменив их занятиями спортом.

Выявление потребности или проблемы способствует «осознанному» предложению. В этом случае продавец выступает не просто как информатор («Здесь у нас шубы, а здесь дубленки»), а занимается соединением идеи, крутящейся в уме покупателя, со своим товаром, предварительно определив, что конкретно клиенту важно, нужно и интересно.

Затем идет уточнение потребности, ведь перед тем, как приступить к процессу продажи, крайне важно убедиться, что вы правильно поняли потенциального покупателя. Это можно сравнить с тем, как человек прицеливается, прежде чем стрелять. Уточнение потребности позволяет убедиться, что вы попадете точно в цель — в потребность клиента, которую вы определили.

Презентация

Презентация — это показ, способ преподнесения, представление чего-либо или кого-либо. Что касается сферы продаж, это наглядная демонстрация товара (или его изображений) либо же рассказ о нем.

Существуют такие термины менеджмента, как «значимость» и «масса». Значимость — любая мысль, решение, понятие, идея, цель, смысл. Масса — физические объекты, существующие в реальном мире. Так вот, презентация позволяет уравновесить количество массы и значимости в разуме у клиента. И тогда происходит понимание. Именно в этом заключается основная функция презентации.

Все, что мы излагаем кому-то и даже себе, создавая четкую картинку (образ) в голове, можно назвать презентацией.

Презентация помогает понять:

как выглядят и работают товары и услуги;

чем хороши товары и услуги, чем они лучше аналогов.

В презентацию можно включить отзывы клиентов, которые уже приобрели ваш продукт и довольны им.

Если бы проводить презентации было легко и просто, то не случалось бы такого, что одного продавца слушать интересно, а другого — невыносимо скучно, хочется уйти или вообще его ударить! Почему так? Да потому, что для проведения качественной презентации нужно уметь:

удерживать внимание собеседника;

передавать идею «вкусно», но ненавязчиво;

говорить простым языком;

своевременно остановиться (некоторые болтают без умолку, чем очень утомляют);

сделать акцент на том, чем хороши товары или услуги для клиента (а не для продавца или кого-то еще).

Французский педагог и писатель Франсуа Фенелон говорил: «Чем больше вы скажете, тем меньше люди запомнят». Не забывайте об этом!

Презентация должна преследовать три цели:

Дать информацию.

Развлечь с целью вытащить наружу (из интроверсии в экстраверсию) максимум внимания ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС.

Сформировать необходимое мнение.

Презентация, которую вы проводите в процессе продажи, это не просто представление товара или услуги, а процесс стыковки вашего продукта с потребностями или задачами (в том числе решением проблем), которые есть у клиента. Можно сравнить это с примеркой обуви. Вы демонстрируете клиенту, насколько ему подходит ваша услуга или ваш товар исходя из его потребностей, которые вы успели выявить.

Презентация должна вести к уверенности клиента в том, что, сделав покупку, он получит именно то, что ему нужно, — а возможно, даже больше, чем ожидал. В определенный момент презентации необходимо дать клиенту возможность задать интересующие его вопросы.

Каждый раз, когда вы начинаете презентацию, помните, что у вас нет права не продать, но при этом презентация — это не продажа.

В проведении презентаций незаменим такой инструмент, как маркетинг-кит. Это комплект материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — отличный способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем отличие вашей компании от конкурентов.

Маркетинг-кит — отличный помощник при проведении презентаций в тех случаях, когда товара нет под рукой. Но и при наличии образцов продукции маркетинг-кит будет полезен.

Возможность подержать в руках продукт, опробовать его в действии позволяет понять, что он из себя представляет и как работает. Это относится к большинству товаров. Но презентацию можно провести и в отношении услуги, то есть показать, в чем именно она заключается. Например, многие профессиональные стоматологи — еще и продавцы. Когда они говорят об определенной услуге, то часто пользуются моделью человеческой челюсти для демонстрации того, что будет происходить (к примеру, при исправлении прикуса с помощью брекетов).

Но даже при наличии образцов товара я рекомендую вам использовать маркетинг-кит при проведении презентации. Оформленный в виде красочной брошюры, он поможет вам и провести презентацию и в итоге продать товар. Вот из чего должен состоять правильный маркетинг-кит:

стильно оформленная обложка;

история компании в цифрах;

информация о генеральном директоре и команде;

описание целевой аудитории (для кого предназначен ваш продукт);

каталог продукции;

факты о компании;

схема работы;

география деятельности;

ваш подход к работе;

информация о выполненных проектах;

примеры выполнения сложных заказов;

отзывы клиентов (в том числе благодарственные письма);

информация о партнерах;

СМИ о компании;

ответы на часто задаваемые вопросы;

информация о сертификатах, наградах и регалиях;

информация о скидках и акциях;

контактные данные.

Маркетинг-кит помогает продавцу вместе с клиентом взглянуть на продукт и его ценности. Таким образом продавец и клиент оказываются на одном берегу, смотрят на продукт с одной позиции. В результате клиент испытывает большую уверенность в том, что продавец заботится о его интересах. Это и есть главная задача продавца!

Так, в начале карьеры продающего, еще будучи менеджером по продажам, я сам составлял маркетинг-кит по ночам, чтобы лучше проводить презентации. То есть если в вашей компании у вас нет такого инструмента, то вы можете принять позицию автора, как это делал я.

Поскольку, в отличие от слов продавца, маркетинг-кит можно потрогать (например, образцы ткани или материала, из которого сделан товар), то он становится материальным подтверждением того, что было произнесено вслух. А это добавляет клиенту объективности принятия решения. Кроме того, при необходимости он станет своеобразным «громоотводом», то есть внимание и эмоции клиента будут направлены не на продавца, а на маркетинг-кит.

Иногда в сфере медицины используются анализы, графики, результаты диагностики — демонстрирующие ДО и ПОСЛЕ. Использование подобных инструментов увеличивает шансы на результативность презентации.

Продажа

Оформление сделки — важная часть процесса продажи. Ключевое действие: обмен товара на деньги. Получение оплаты — это тот момент, в котором искренность имеет важнейший смысл. На этом этапе клиент может почувствовать себя мешком с деньгами — когда после получения денег продающий стремится поскорее «сбежать» от клиента или отгрузить товар/предоставить услугу и попрощаться.

В момент продажи — получения денег — крайне важно демонстрировать благодарность за доверие. Мягко, изящно. Если вы будете делать это СЛИШКОМ явно, то клиент сочтет вас за шарлатана или лицемера. Потому что красиво кривляться — как раз то, что шарлатаны и лицемеры умеют лучше всего.

В момент передачи товара или предоставления услуги — вам важно быть учтивым к клиенту и демонстрировать продолжение диалога. Ни в коем случае нельзя ни ощущать, ни тем более демонстрировать свою закрытость или ненужность клиента.

Именно когда человек отдает деньги, он проверяет, ПОРТЯТ ли они ваши отношения.

От этого зависит, купит ли он у вас снова.

Если вы продаете в рознице или по телефону, важное умение — во время оформления изящно подобрать момент и сформулировать, что именно вы хотите предложить В ДОВЕСОК (к этому моменту вы уже понимаете вашего клиента, если задали достаточно вопросов на этапах потребность/проблема и глубинный зацеп).

Сопровождение клиента после продажи

Не составляет труда просто позвонить клиенту несколько раз после того, как он приобрел у вас товар или получил услугу. Мы делаем это, чтобы проявить заботу, которой так не хватает в бизнесе в наши дни. Таким образом вы получаете возможность убедиться в том, что клиент доволен.

Задача профессионального продавца заключается в том, чтобы клиент не просто купил у него товар, но и был доволен приобретением. Если покупатель недоволен, важно вовремя это выявить и уладить. В противном случае клиенты не будут приходить снова и уж тем более не станут вас кому-то рекомендовать.

Каждый раз, когда вы добились того, что клиент доволен покупкой или получил желаемый результат от услуги, вы создаете будущее для своих продаж. Как только вы убеждаетесь в том, что клиент доволен, ваша работа как продавца заканчивается. Цикл действий завершается именно на этом, а не на том, чтобы просто получить от клиента деньги. Профессиональные продавцы никогда не используют подход «hit and run», что с английского переводится как «выбил и убежал».

Если вы хотите, чтобы клиенты обращались к вам снова и снова, рекомендовали вас, ваш продукт и компанию другим, запомните раз и навсегда: работа продавца заканчивается в тот момент, когда появляется полная уверенность в том, что клиент доволен приобретением.

Если клиент доволен, то ваша задача — услышать его мнение о том, как еще можно улучшить ваш продукт, вашу работу, вашу компанию. Спрашивайте об этом снова и снова! Так вы получите новые идеи и сможете передать их руководству компании. Обратная связь позволяет откорректировать вашу работу и ваш продукт.

Если клиент недоволен, очень важно понять все причины того, почему так случилось, и объективно их оценить. Те, кто усваивает уроки, не наступают дважды на одни и те же грабли. Когда вы понимаете, в чем проблема (что именно не устроило клиента), вы сможете предложить своему руководству принять соответствующие меры. Но имейте в виду, что в итоге это должно быть выгодно каждой стороне, а не только клиентам.

Позвоните клиенту спустя несколько дней после того, как товар оказался у него в руках, и узнайте, доволен ли он вашей работой. Если нет, то обязательно узнайте почему и запишите полученную информацию.

Поблагодарите клиента за отзыв и непременно пообещайте, что ситуация (какой бы она ни была) не повторится. И не просто пообещайте — но действительно с этим разберитесь! Сделайте это сами или добейтесь того, чтобы кто-то из вашей компании устранил то, что вызывает недовольство клиентов.

Если же клиент доволен, узнайте, что именно ему понравилось, поблагодарите за предоставленную информацию, а потом попросите написать благодарственный отзыв. Здесь у вас есть два варианта: попросить довольного клиента либо написать отзыв на официальном бланке вашей компании, либо просто подписать отзыв, который вы сочините сами.

Клиенты частенько просто не знают, что писать. В этом случае вам поможет Интернет — там вы найдете огромное количество примеров отзывов. Но еще лучше, если вы, зная основные ценности своей целевой аудитории, используете их в благодарственном отзыве. Это поможет вам привлечь новых клиентов и убедить в том, что они получат желаемое, если приобретут у вас необходимый им продукт.

Два подхода

Есть клиенты, которые привыкли, что над ними кто-то доминирует. Им нужна эмоциональная встряска. Некоторых из них нужно отчитать, другим показать, что без вашего товара или услуги им явно никак не обойтись. Важно делать это с умом, профессионально, а не банально «в лоб». Мы говорим здесь об эмоциях и доминирующем стиле ведения переговоров. Будто клиент пришел к вам в гости и вы с ним общаетесь на правах хозяина — вежливого, но хозяина, который точно знает, что где лежит и что лучше подойдет гостю. Такой подход называется «вид сверху».

Другие же клиенты сами любят командовать, и с ними можно применять подход «вид снизу»: подобострастно, можно даже с дрожью в голосе, быстро говорить и отвечать на вопросы. Притворяться ведомым человеком. Слушаться, спрашивать: «Что-то еще?» Смотреть на клиента взглядом преданного пса. И тогда продажа с большой вероятностью состоится.

Завершая тему техники безотказных продаж, разберем подробнее еще один фактор, реально делающий продажи безотказными. И этот фактор — наличие глубинного зацепа.

3 ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Инфоповод

Для вступления в контакт, для «вбития крюка», для того, чтобы разговорить клиента, важно использовать эту технику. Необходимо давать информацию, которая вызовет у клиента любопытство, показать уникальность момента. Образно говоря, так вам гораздо проще откроют «ворота», то есть войдут с вами в диалог.

Это информация, которая является ЦЕННОСТЬЮ или говорит о наличии ЦЕННОСТИ товара или услуги. Это информация, которую нужно проговаривать и использовать как АРГУМЕНТЫ для начала диалога — вступления в контакт.

В уме клиента при покупке всегда идет процесс ЦЕНА — ЦЕННОСТЬ.

Сообщая клиенту инфоповоды, которые убеждают его выслушать нас, мы кладем на чашу весов ЦЕННОСТЬ.

Мы создаем 4 уверенности: в продукте, в нас как в продающем, в компании, в том, что нужно покупать сейчас, используя разные инфоповоды. Иногда инфоповод помогает вызвать любопытство у клиента, которое воздействует на него так, что он просто не может уйти или повесить трубку.

Также инфоповод — это причина, по которой человек нам откроет ворота восприятия информации, исходящей от нас. Представьте, что вы стучитесь в чью-то дверь, занимаясь продажами от двери к двери, как это делают люди в Америке. Так вот, смысл в том, что если у вас нет инфоповода, то вас даже не будут слушать и уж явно не откроют дверь. Эти принципы также используются в пикапе и холодных продажах по телефону.

По телефону это работает так:

— Я вам звоню, так как вы ходили в фитнес-клуб «Пластилин» к нашим партнерам…

ИЛИ

— Здравствуйте, звоню вам, так как вы оставили заявку на нашем сайте…

ИЛИ

— Добрый день, Илья Кусакин, бизнес-тренер, чью книгу вы недавно приобрели, поручил мне вам позвонить…

В розничных продажах это может звучать так:

— Так как вы — наш постоянный покупатель, напоминаю, что мы предоставляем вам право первой руки. Сейчас я покажу вам наши последние приходы, которые мы даже не вывешиваем в зал…

ИЛИ

— Вы зашли очень вовремя, у нас как раз пару дней назад был завоз нового товара.

Позвольте уточню, вы подбираете обувь на какой сезон?

В продаже услуг:

— Ваше масло уже достаточно темное, хотя вы проехали всего лишь 3000 километров. Как вы смотрите на промывку двигателя и инжектора? Да и еще, пожалуй, я гляну ваши свечи.

ИЛИ

— В связи с тем, что через 4 месяца начинается лето и пляжный сезон, хочу у вас поинтересоваться: планируете ли вы трансформацию тела к июню и если да, то при помощи диеты или посредством физических упражнений?

ИЛИ

— Исходя из вашей диагностики, можно увидеть ключевые области, в которых ваш бизнес сегодня в опасности. Смотрите: области финансового планирования, найма и адаптации персонала находятся на красной линии. То есть ваш бизнес выживает за счет активных продаж и маркетинга, но давайте посмотрим, как эти низкие точки обычно влияют на развитие компании и выращивание сотрудников…

Недодача

Это техника продаж, когда вы ведете клиента за собой, заманиваете его. Вы порождаете в нем любопытство, заставляете его интерес расти и побуждаете тянуться к вам. Иногда это называют техникой «Дзюдо» или «Айкидо» в продажах. Крайне важно на энергии клиента заключать сделку, потому что человек чувствует себя победителем, ЕСЛИ ОН САМ РЕШИЛ ЧТО-ТО КУПИТЬ. Это инициатива, это самоопределение. «Метод Хитча» (2005 г.) с одним из моих любимых актеров Уиллом Смитом в главной роли — потрясающий фильм, который показывает, как это работает.

Существует шикарный короткий ролик на эту тему, который называется «Как впаривать товары по телефону» (наберите в «Яндексе» и посмотрите). В нем вы увидите, как человек покупает путевки в Лас-Вегас именно при помощи приемов недодачи и создания обсессии и тайны.

Искусственный ажиотаж

Это метод создания у клиента идеи уникальности. Он ценит больше то, что труднодостижимо. Мы едем на сервис, на который запись за неделю, не просто так. Лучшие рестораны — помните, что бронь столика обязательна, потому что они обычно заняты. «Макдоналдс» и British Petroleum используют эти принципы уже давно. Мы не садимся в пустом ресторане (вдруг отравят), мы не заходим в пустые вагоны метро — это стадный инстинкт. Мы хотим чувствовать, что мы не одни. Также этой техникой мы сразу показываем клиенту, что это не мы к нему стучимся в дверь, а он к нам (этот процесс идет на подсознании).

Именно так у клиента формируется понимание уникальности. Уникальность момента можно отследить на примере компании Apple, когда у них создаются километровые очереди за новым Iphone. Потому что этот новый Iphone бывает раз в жизни (ведь никогда больше не будет нового, например, 6-го Iphone). Всегда приятно чувствовать себя одним из миллионов людей, кому посчастливилось сделать приобретение, кто стал первым. Эффект ускользающий выгоды — другое название для техники «искусственный ажиотаж». Помните, что это прекрасный психологический триггер (как спусковой крючок), который срабатывает, когда вы применяете эту технику. Человек хочет то, что труднодостижимо. Это вызов. Это проверка на храбрость: дотянуться и не сдаться на пути к цели. Многие мощнейшие механизмы в подсознании клиента работают на вас в тот момент, когда вы применяете эту технику.

В оптовых продажах:

— Знаете, эта цена есть сегодня, и думаю, вы меня будете ругать, что я не убедил вас купить на таких условиях.

ИЛИ

— Следующие 5 машин уже выкуплены, у нас сейчас какой-то дикий спрос.

ИЛИ

— Так как цена повышается с каждым днем и у нас на складе почти нет запасов этого товара — а новых ждать 2 месяца, давайте с вами сразу оформим 4 коробки.

В розничных продажах:

— Одна женщина сказала, чтобы мы ей отложили эту сумочку, к сожалению, такие сумочки завезут только через 2 месяца.

ИЛИ

— К нам директор привезет список машин корпоративных клиентов, давайте я вас до этого момента поставлю в расписание, чтобы потом вам не пришлось подстраиваться и приезжать в неудобное для вас время — давайте лучше сейчас, пока выбор есть, сделаем бронь по времени.

В продажах услуг:

— Ближайшие свободные столики есть на 19:00, ну а дальше все уже занято, можем на послезавтра вас записать…

ИЛИ

— Смотрите, сейчас еще можно купить места ближе к середине — в партере уже в первый день еще все раскупили. Мне главное, чтобы вы не сидели где-то на галерке, поэтому давайте сейчас заберем ваши места, пока их еще кто-то не купил — у нас 6 менеджеров одновременно записывают людей.

Глава 5. Глубинный зацеп клиента

Сегодня клиент все меньше обращает внимание на различные попытки продать — он научился распознавать их еще издалека. И несмотря на это, огромное количество людей продолжают совершать «импульсивные покупки» — то есть незапланированные изначально. Импульсивная покупка — эмоциональная покупка, а значит, что-то в товаре, предложении, продавце или даже компании вызвало эмоцию у человека, который покупает. Эта эмоция и стала двигателем покупки.

Далеко не каждый продавец умеет вызвать эмоцию. Но этим навыком можно овладеть. Изучив «от А до Я» более 10 наук о разуме и четыре религиозных течения, я могу сказать, что умение продавать, используя эмоции, = уверенность в завтрашнем дне для любого, кто занимается продажами. Что же это за эмоции?

ЭМОЦИИ ВЫЗЫВАЕТ ТО, ЧТО КРУТИТСЯ ВОКРУГ ТЕМЫ ВЫЖИВАНИЯ.

Бессмертие, продолжение рода, спасение жизни... Список можно продолжать достаточно долго.

У любого человека есть так называемые «триггеры» — потянув за них, можно получить определенную реакцию: например, вызвать отдаление, спровоцировать сближение и т.д. Подробнее об этом можно почитать в теории пикапа (раздел про зацеп внимания) и немного даже в теории НЛП. Мне пришлось многое изучить, чтобы сейчас простыми словами донести до вас самое главное и при этом не стать фанатиком ни одного из учений, которые мне довелось через себя пропустить.

Глубинный зацеп подобен крючку с наживкой. Эта техника позволяет не только добиться того, чтобы клиент «клюнул», но и вытащить эту «рыбу», причем зацеп является настолько ГЛУБОКИМ, что сорваться клиент уже не сможет.

Речь идет не о простом выявлении потребности. Потребность или проблема клиента — это поверхностный уровень интереса. Нам же нужно научиться докапываться до ЯДРА. До самого глубинного мотива клиента, который подвигнул его зайти в наш магазин, говорить с нами и вообще проявлять какой-либо интерес к нашей продукции или компании.

Продавцов можно поделить на четыре вида с точки зрения логического и эмоционального убеждения:

Умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, и при этом в нужные моменты оказывает ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, но не умеет в нужные моменты оказывать ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Не умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, не умеет в нужные моменты оказывать ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Не умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, но зато часто и много оказывает ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Мелочные штуковины или игрушки наподобие «летающих фей» можно продавать и без логики. Но люди, у которых есть деньги на дорогие приобретения, любят видеть ЛОГИКУ. Если бы они не искали ЛОГИКУ в виде доводов и преимуществ, а также реальные подтверждения выгод и результатов, то НЕ ИМЕЛИ БЫ ДЕНЕГ.

Однако если говорить о тех, кто продает «роллс-ройсы», «бентли» или «мазерати», — им никак не обойтись без умения воздействовать ЭМОЦИОНАЛЬНО. На одной логике никак не выехать, когда ты продаешь то, что дороже не потому, что качественнее, а потому, что круче.

Но и в оптовой торговле, и в продаже услуг нужно понимать, что когда у клиента становится меньше денег, то и продажи с помощью обычных методов идут хуже. Если клиент — физическое лицо, нужно учитывать, что у многих теперь кредитные и ипотечные платежи. В итоге вам придется создавать эмоциональный контакт и помимо логических доводов, профессионального выявления потребности и объяснения всех преимуществ, учесть некоторые НОВЫЕ факторы, которые все больше воздействуют на принятие решения со стороны клиента.

Клиент покупает:

когда разглядел в продавце и/или компании эксперта в данной области;

когда чувствует свою важность в глазах продавца и/или компании;

когда понимает, что мы знаем, что именно ему/ей нужно, и у нас это есть;

когда ощущает глубинный контакт с продавцом или менеджером, и клиенту уже лень (ну и глупо) где-то еще, у конкурентов, раскрываться и тратить столько же времени на общение.

Если вы хотите регулярно получать глубинный зацеп клиента, очень важно научиться своевременно задавать, а главное, формулировать вопросы. Осознайте, что чем грамотнее сформулированы вопросы, тем больше и в правильном русле раскроется собеседник. Это и позволит получить глубинный зацеп.

Часто клиент на вопрос о потребности или причине своего интереса рассказывает вам какую-то «банальность». Ваша задача — копать глубже, ведь за банальность зацепиться не получится. И ее знание не поможет сделать так, чтобы клиент не соскочил в тот момент, когда уже нужно брать с него деньги.

Процесс глубинного зацепа можно сравнить с рыбалкой.

Профессионалы выбирают нужный момент и «подсекают», а новички пытаются сразу тянуть, даже при малейшем движении, похожем на клев.

Путь наименьшего сопротивления в продажах — это презентовать сразу же, как только клиент намекнул: мол, «что звоните-то?» или «что предлагаете?». Но переходить к презентации так быстро — не просто глупо, это бездарно и безрассудно. Нужно переходить к презентации тогда, когда мы создали глубинный зацеп.

Дабы вы еще лучше поняли, что такое глубинный зацеп и, главное, КАК его создать, я хочу привести в пример методику СПИН-продаж. С ее помощью можно получить глубинный зацеп — а точнее, докопаться до того самого глубинного импульса, за который нужно «зацепиться» и который нужно достать наружу.

Сюда относятся четыре вида вопросов:

Ситуационные — это вопросы про «здесь и сейчас». Либо вопросы касаются того, как обстоят дела в какой-либо области в данное время, либо это привязка к какому-то инфоповоду, либо отсылка к референсу, который реален для человека или с которым он связан.

Проблемные — это вопросы, при помощи которых мы узнаем проблемы, которые человек хочет решить или возникновения которых хотел бы не допустить.

Извлекающие — при помощи этих вопросов мы получаем все более понятную картину потребности: того, ЧТО хочет клиент, какие характеристики или особенности клиент предпочитает. Также иногда сюда относится получение импульса, то есть понимание не только того, ЧТО клиент хочет, но и ЧТО ЕГО ДВИЖЕТ к этому, что порождает это стремление.

Направляющие — вопросы, подогревающие желание купить. Эти вопросы работают словно шея, как бы наводя человека на необходимость принятия решения, осуществления покупки.

Последовательно задавая вопросы таким образом, вы проще дойдете до уровня глубинного импульса и осуществите зацеп.

Импульс — это то, что порождает движение, что побуждает тянуться к чему-то хорошему или бежать от чего-то плохого.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Опишите подробно, что такое глубинный зацеп клиента именно в вашей сфере?

Составьте список для вашей сферы: пять вопросов каждого типа — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

Глава 6. Адаптация в продажах. Что нужно знать, чтобы крепко стоять на ногах

По итогам прошлой главы у вас должно было сложиться полное понимание процесса продажи, понимание того, «как продавать». Но, к сожалению, одного этого недостаточно. Ведь согласитесь: каким бы крутым продавцом вы ни были, вы не сможете успешно торговать тем, о чем не имеете ни малейшего понятия. Если вы являетесь лучшим продавцом бытовой техники, это еще не значит, что вы настолько же успешно смогли бы торговать ядерным оружием. Пример, конечно, грубый, но суть ясна.

И если сравнивать продажи с игрой, то в этой игре есть три составляющие:

Знание сути и механики игры — аналогично знанию процесса продаж и техник продаж.

Ваше состояние как игрока — все это мы разобрали ранее, говоря об эффективности, продуктивности, самодисциплине.

Понимание правил и особенностей игры с конкретным оппонентом или с учетом разновидности игры — это знание того, что вы продаете, кому продаете и почему вы это делаете. То есть дополнительные обстоятельства.

https://www.youtube.com/watch?v=fwgk1twYl0w

Например, если вы хорошо умеете бегать и ловить мяч — вам будет удобно играть и в баскетбол, и в футбол, и в регби, и в американский футбол. Представьте, что продажи — это игра с мячом! Но вы не знаете, какой именно мяч попадет в ваши руки сегодня. Розничные и оптовые продажи отличаются друг от друга. Продажи услуг тоже отличаются — это ведь совсем разные «планеты». Они кардинально различаются почти всем — их объединяют лишь круглая форма и большой размер.

Именно поэтому переход из одних продаж в другие займет определенное время, а у некоторых вообще может не получиться.

Конечно же, чем меньше времени уйдет на адаптацию, тем лучше, именно поэтому далее я подготовил для вас список действий по адаптации в продажах, в любой сфере бизнеса.

Последовательность адаптации (обучения) продавцов / менеджеров по продажам

Изучение ассортимента/продукта/услуг компании.

Изучение отзывов довольных клиентов.

Изучение целевых аудиторий.

Шпаргалки-скрипты или «живые скрипты».

Технология поиска клиентов в данной сфере — как создать себе клиента.

Изучение принципов работы в CRM-системе компании.

Изучение аудиозаписей, КАК НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ.

Изучение аудиозаписей, КАК ПРОДАВАТЬ.

Тренировки по продажам с другим новичком (стажером).

Тренировки по продажам с опытным продающим (важно, чтобы не проявлял дедовщину и не подавлял новичка своим стилем тренировки).

Аттестационная тренировка по полному циклу продажи с руководителем.

В идеальном мире, когда вы приходите в новую компанию, вам должны дать все необходимые материалы, но, к сожалению, в нашей стране малому и среднему бизнесу до этого еще очень далеко. Однако вы вправе попросить все нужные вам материалы у своего руководителя, и вы обязаны (обязаны перед самим собой) соблюдать приведенную выше последовательность адаптации. Ведь мы с вами не хотим, чтобы вы достигли успеха к моменту выхода на пенсию?!

Зачем учиться на своих ошибках, если можно учиться на чужих? Именно поэтому наличие обучения в компании является КЛЮЧЕВЫМ ФАКТОРОМ скорости адаптации, и это напрямую влияет на профессиональную среду.

Нам важна скорость, в данном случае скорость адаптации, и максимально возможное следование данному списку — лучшее, что я могу вам предложить.

Увы, вместо адекватного обучения порой можно услышать нецензурные выражения со стороны руководства. Я поясню это чуть подробнее.

Представьте, что ваша работа заключается в том, чтобы собирать цветы на поляне. Вас для этого нанял шеф. По всему полю разбросаны грабли, и еще есть куча цветов, которых не видно, и поэтому вы их раздавите.

Когда вы давите очередной цветок или наступаете на грабли, шеф кричит: «Как так можно?!!».

Вместо того чтобы сделать карту этих граблей и научить вас не наступать на цветы, разбросанные по всему полю, то есть натренировать, этот воображаемый Шеф предпочитает ругать, ругать и еще раз ругать.

И в результате все просто: текучка кадров, невыполненные задачи.

ВЫВОД: учить может только тот, кто умеет сам делать то, чему нужно учить, а также обладает желанием помогать людям. Именно поэтому деспоты, тираны и их ставленники, не умеющие выполнять задачи, чаще всего потерпят поражение.

А теперь мне бы хотелось поделиться с вами несколькими «приемами» из моего опыта или опыта знакомых мне успешных продавцов. Они не универсальны — что-то подходит для опта, что-то для розницы. Но передо мной стоит задача не снабдить вас шаблоном, а дать вам возможность понять суть этих приемов.

Глава 7. Приемы успешных продающих

Продажи — это передача уверенности и/или эмоциональное воздействие с целью заключения сделки. Клиент покупает когда:

видит экспертность продающего;

видит, что продавец понимает его глубинную потребность/проблему;

чувствует, что продающий искренне хочет помочь, а не просто взять деньги и выполнить свой план продаж.

Таким образом у клиента выключается защитная реакция. Большинству людей больно расставаться с деньгами. Именно экспертность продающего и грамотно заданные вопросы позволяют отключить защитную реакцию. Можно сравнить это с вскрытием сейфа. Только обойдя систему защиты можно сделать хорошую продажу.

Разберем приемы успешных продающих.

Захват контакта

Простейший прием, целью которого является получение мобильного телефона клиента в рознице, а также сохранение повода для дальнейшего общения.

Лучше всего разбирать этот метод на примере.

Продавец-консультант Артем работает в магазине спортивной одежды и инвентаря, клиент Виктор пришел в магазин с целью выбрать приемлемый по цене горный велосипед. Он рассчитывал на цену в районе 30 000–40 000 рублей, но ему очень понравилась новая модель, которая стоит 50 000 рублей, а после того, как Артем перечислил ему все особенности данного экземпляра, этот велосипед стал мечтой Виктора. Но купить прямо сейчас он его не может, так как ему нужно посоветоваться с женой и убедить ее, что это не так уж сильно скажется на их семейном бюджете.

Что мы имеем? Есть клиент, который хочет купить, но по определенным причинам не может оформить покупку прямо сейчас. По статистике, 95% подобных клиентов не возвращаются в ваш магазин. Любое желание со временем остывает, плюс ко всему появляется тысяча причин не совершать покупку, либо же он покупает в другом магазине. И в подобных ситуациях крайне важно получить контакт клиента, а именно его мобильный телефон, чтобы сделать «повторное касание» и заключить сделку.

И вот как должен поступить Артем, дабы вероятность осуществить эту продажу значительно возросла.

Артему нужно получить номер мобильного телефона. НО! Важно помнить правило: «Чтобы что-то взять, нужно сначала что-то дать».

Думаю, вы уловили суть. Так вот, чтобы клиент дал свой мобильный телефон, вы должны дать ему что-то взамен.

И вот как я бы поступил на месте Артема (А. — Артем, В. — Виктор).

В.: Мне очень понравился этот велосипед, я думаю, что загляну к вам на следующей неделе и заберу его.

А.: Рад, что вы оценили, это действительно сумасшедшая модель, мы в день продаем по десять таких, самый ходовой товар! Но… я боюсь, что через неделю их разберут, а до следующей поставки месяца три. Давайте поступим так: я отложу один велосипед для вас, до следующего четверга. Как вам идея?

В.: Да, отлично, спасибо большое!

А.: Единственное — чтобы обезопасить меня от нагоняя от директора, давайте договоримся, что вы позвоните, если вдруг передумаете, а то в прошлый раз меня лишили премии из-за того, что я вот так откладывал товар. Предупредите меня, хорошо?

В.: Да, конечно!

А.: Отлично, давайте я сейчас отправлю вам свой номер в СМС (достает свой мобильный), продиктуйте свой номер, и я вам отправлю.

В большинстве случаев вам без проблем диктуют номер.

В итоге вместо скорее всего потерянного клиента вы получаете контакт, по которому вы всегда можете позвонить и узнать — что же там по поводу велосипеда. То есть вы берете ситуацию в свои руки, что возможно сделать, только если у вас есть номер телефона клиента.

Позвольте мне быть профессионалом

Это один из моих любимых приемов для вступления в контакт на торговых точках. Да-да, это нечто гораздо более интересное и результативное, чем заезженная фраза «Вам чем-нибудь помочь?».

Тут нечего долго расписывать, перейду сразу к делу.

Представьте стандартную ситуацию: в магазине одежды ходит девушка, рассматривая вечерние платья, а вам нужно подойти к ней и начать разговор. И вот как можно сделать это максимально эффективно (П. — продавец, К. — клиент).

П.: Здравствуйте! Могли бы вы мне помочь?

К.: Да, в чем?

П.: Позвольте мне быть профессионалом. Дело в том, что я работаю в этом магазине уже более двух лет и отлично разбираюсь в нашем ассортименте. Что именно вы подбираете?

Лишь один из тридцати откажется! Не верите? Проверьте сами.

Это разрыв шаблона! Когда мы действуем неожиданно, мы рвем шаблон клиенту — делаем или говорим то, чего клиент совсем не ожидал.

Искусственный ажиотаж

Пожалуй, один из важнейших приемов. Хотя назвать это просто приемом нельзя — данная тема может быть вынесена в отдельную главу. Как часто у вас бывало так, что клиент тянет с оплатой? Он уже точно решил, что купит, но постоянно откладывает «на потом»? Ждет подходящего момента? Уверен, такое случалось частенько в вашей практике!

В нашем мире в большинстве случаев предложения превышают спрос, и это дает покупателю право чувствовать, что именно он решает, когда и что купить. У него возникает ощущение огромной собственной важности, ведь от его решения зависит ваш доход, это он король, а не вы!

При данном раскладе очень тяжело добиться от человека быстрой покупки. Такие люди тянут, выжидают, всем своим видом показывают, что они «могут без этого и обойтись».

И если вы хотите иметь на руках подписанный договор, а в кармане деньги, то вам кровь из носу необходимо научиться создавать искусственный ажиотаж.

Суть проста: вам нужно показать клиенту, что если он не оформит покупку в ближайшее время, то потом он по какой-либо причине просто не сможет этого сделать. Требуется подчеркнуть уникальность данного конкретного момента!

И вот вам несколько примеров того, как это работает.

1. «Это последний завоз».

Банальный метод, но вполне действенный. Когда покупатель в очередной раз тянет с оплатой, скажите ему нечто подобное: «Я понимаю, что вы не хотите торопиться с покупкой, но дело в том, что это последний завоз интересующего вас товара. Я боюсь, что, когда вы решите все-таки осуществить покупку, нам просто будет нечего вам предложить».

2. «Скоро сезон, будут проблемы с отгрузкой».

Отличный вариант для оптовых компаний с крупногабаритным товаром и сложной логистикой. При первой же попытке клиента перенести дату оплаты вы должны сказать следующее: «Я понимаю, что у вас есть причины не торопиться, но скажу вам по секрету, у нас сейчас бешеный спрос, самый сезон, и если подождать еще пару недель, то отдел отгрузки товара будет перегружен и могут быть срывы по срокам, не хочу, чтобы такое коснулось вас, поэтому лучше оформить заказ на этой неделе».

3. «Пока шеф не вернулся из отпуска».

Рабочий вариант в большинстве компаний. Слова примерно такие:

«Скажу по секрету: условия, которые я вам предлагаю, ниже утвержденных прайсов нашей компании, но пока шеф в отпуске, я могу отдать вам товар на этих условиях, так что, если вы не хотите переплачивать, лучше поторопиться».

4. «Есть более приоритетный покупатель».

Отличный вариант при торговле эксклюзивными товарами, недвижимостью, машинами, услугами артистов, временем мастеров и так далее.

Предположим, вы продаете дом, и вот как можно поступить.

Вы звоните покупателю и говорите нечто подобное: «Мне только что сообщили, что дом, который вы планируете приобрести, хочет купить друг нашего руководителя. Впрочем, шеф пока не дал запрета на продажу, так как у него выходной, но я уверен, что завтра он об этом объявит. Давайте заключим договор и сделаем предоплату сегодня, пока я еще имею право продать этот замечательный дом именно вам».

5. «Мне дали последний шанс».

Отличный способ, но работает только при условии, что у вас дружеские отношения с клиентом (новые клиенты такого не поймут). Ваша задача — сыграть на жалости к себе, вызвать желание вам помочь.

Например: «Последние пару месяцев я не выполнял план, а недавно еще и случился конфликт с руководством, для меня этот месяц/неделя/день — крайний срок, чтобы выполнить план по продажам, и мне как раз не хватает суммы, которую вы могли бы перечислить».

6. «Звонок бухгалтера».

Действенный метод, если вы работаете по строгим договорам с конкретными сроками оплаты. Все, что тут необходимо сделать, — это попросить кого-то из бухгалтерии (либо пусть другой менеджер представится бухгалтером) позвонить и напомнить о дате платежа. Суть приема в том, что многие клиенты полагают: вы как продавец просто хотите содрать с него денег. А звонок бухгалтера создает противоположное ощущение заботы и нежелания подставить клиента, чтобы не были сорваны сроки договора.

7. «Приближается повышение цен».

Здесь ваша задача — создать эффект тайного уведомления клиента о важном событии.

«Мне передали, что на сегодняшнем собрании утвердили повышение цен, которое вступит в силу через неделю, и так как я здесь представляю ваши интересы, то сейчас моя главная задача — сэкономить вам 20–30%».

Продажа билетов в театр осуществляется подобным образом. Вначале мы продаем самые лучшие места самым лучшим клиентам, затем мы нагоняем ажиотаж для каждого интересующегося и устраиваем «гонку оплат» оставшихся хороших билетов. Следом мы распродаем все остальное, демонстрируя скорость, с которой разлетаются билеты, и напоминая, что вскоре билеты останутся только на галерку. Полезно вставлять фразы вроде такой: «Мне искренне не хотелось бы, чтобы вы сидели на плохом, неудобном месте».

Уверен, что вы уже сами придумали десяток других примеров, и я не удивлен. Главное — понимать, что основными «друзьями» искусственного ажиотажа являются эффект заботы, тайны, создания у клиента ощущения, что он особенный.

Используйте это! И я гарантирую, что ваши сделки начнут закрываться гораздо быстрее.

Инфоповод

Нечто очень похожее на искусственный ажиотаж, но это не одно и то же. Фактически инфоповод даже не является «хитростью» и приемом продажи. Это то, что вам нужно повторять как мантру, пока это не станет для вас привычным.

Каждая полученная вами информация относительно рабочего процесса, производства и тому подобного должна расцениваться вами как повод для контакта с клиентом.

Что-то произошло на работе? Спросите себя: как это может помочь вам осуществить новую продажу?

Например, вы продаете концерты известного артиста и у вас намечен концерт в Туле на субботу. При этом вы знаете, что в воскресенье — день рождения у богатого бизнесмена в том же городе, и можно организовать корпоративный концерт. Позвоните! У вас есть повод, за который можно зацепиться: ваш артист и так будет в Туле, поэтому клиент сэкономит на трансфере.

Вы отправляете груз в ту же сторону, где у вас есть проверенный, думающий клиент? Позвоните и скажите ему: «Мы сейчас отправляем машину в вашу сторону, поэтому я хочу проявить заботу и сформировать ваш заказ, чтобы вы потом не ждали доставки».

Или, к примеру, в салоне красоты есть клиентка, которая ходит исключительно к определенному мастеру. Вы видите, что у мастера скоро отпуск или перегружен график? Так позвоните и сообщите клиентке об этом.

В компании сменился руководитель отдела производства? Прозвоните клиентов, которые были недовольны качеством товара или отгрузками, и расскажите о том, что вы сумели донести обратную связь до руководства. После этого убедите их, что сейчас самое лучшее время покупать и договариваться о следующих отгрузках. Отличный инфоповод!

Я думаю, вы уловили суть. Конечно же, понять этот принцип не стоит труда, а вот приучить себя расценивать каждую новость как ИНФОповод для разговора займет время. Но вы должны сделать это, если хотите стать лучшим в продажах! ПРАКТИКУЙТЕ!

Образ эксперта

Как мы уже говорили в этой книге ранее, продающему очень важно создать себе образ эксперта в глазах клиента. Тут имеет значение и то, как вы себя преподносите, и как вы общаетесь, и как вы одеты, и так далее. Но есть еще один простой способ стать экспертом в глазах клиента. Нужно дать ему то, что он может получить только от вас, так как вы действительно в этом разбираетесь. И таким образом вы дадите клиенту почувствовать его собственную уникальность.

Вы продаете одежду оптом в розничные точки? Проведите клиенту анализ прибыльности его магазинов в расчете на квадратный метр.

Продаете услуги фитнеса? Сделайте человеку профессиональное измерение доли жира к массе его тела и объемов талии, бедер, плеч и т.п.

Занимаетесь корпоративной связью? Рассчитайте ежемесячные затраты на связь, скажите клиенту, сколько он мог бы сэкономить.

Вам нужно продать недвижимость? Сделайте аналитический прогноз роста цен на недвижимость в данном районе на 3–5–10 лет вперед.

Такими методами вы создаете глубинный зацеп, а также получаете возможность общаться с клиентом не только о товаре или услуге, но и о его выгоде. Клиент покупает не товар или услугу, а выгоду и ценность, которую видит для себя. Ваша экспертность — это и есть тот самый крючок, на который клиент насаживается, подобно рыбе, съедая наживку в виде ценной информации. И вот вам задание: придумайте пять примеров проявления экспертности, которые помогут создавать глубинный зацеп клиента именно в вашей сфере деятельности.

Глава 8. Дополнительные факторы, влияющие на ваш успех в сфере продаж

Знание основ не гарантирует вам успех! Если вы знаете основы музыки, это не обеспечит вам полные стадионы, знание основ живописи не забронирует вашим картинам места в Третьяковской галерее, зная основы актерского мастерства, вы не получите автоматически «Оскар».

Важно это понимать! Понимание основ способно вывести вас на средний уровень, на достаточно пригодный уровень, но одни лишь основы никогда не сделают вас лучшим!

Важно уделять внимание мелочам, воспитывать в себе свой индивидуальный стиль и подход. Продажи — гораздо более творческая область, нежели может показаться на первый взгляд, так что не стесняйтесь, ОТЛИЧАЙТЕСЬ!

А в качестве ориентира и примера я приведу вам свои наблюдения по этому поводу. Но помните, я не могу быть вашим эталоном. Стараясь быть в точности таким, как я, вы не перепрыгнете меня! Будьте собой! Будьте собой, впитав в себя опыт лучших.

https://www.youtube.com/watch?v=8hIuOlLAgwg

Вот что дало мне возможность успешно продавать, будучи менеджером.

Вера в продукт, который я продавал.

Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь.

Положение на рынке в данный момент.

Уровень личной инициативности.

Умение создать искусственный ажиотаж.

Умение продавить клиента.

Умение рассеивать страх, говорить «от обратного».

Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства.

Желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия.

Чувство благодарности и человеческой любви к своему руководителю.

Время и «задел» в продажах

Вера в продукт

В этом мире деньги там, где есть вера. Вера открывает поток энергии, вера дает возможность преодолеть те самые миллиметры, от которых зависит победа. Вы удивитесь, но деньги часто зарабатывают чудаки, при знакомстве с которыми вы бы никогда не поверили, что они могут их зарабатывать. Они глупее вас, они менее талантливы. Но у них есть вера, и они фокусируются на одной цели, как лошадь, которой надели шоры на глаза, заставляющие смотреть только прямо. Их уверенность заражает клиента, и тот ее чувствует.

Знаете, это эффект, присущий самой жизни. Развитые живые существа (одна из характеристик тех, у кого есть деньги) ЧУВСТВУЮТ страх или уверенность в своем собеседнике. Именно поэтому Волк с Уолл-стрит, например, главной своей рекомендацией считал «ядерный энтузиазм». Но на самом деле в определении слова «энтузиазм» есть интересная формулировка — «безудержная уверенность в ком-то или чем-то», читай: ВЕРА.

Чтобы развить веру в свой продукт, необходимо, чтобы он был реально лучшим. Но часто это палка о двух концах — чтобы улучшить продукт, нужны деньги от его продаж в нынешнем виде и время на улучшение продукта. И продавать надо сейчас, иначе улучшения может не произойти вообще!

Поэтому нормальное отношение — это верить в рост качества своей услуги и делать все для того, чтобы продавать ее сейчас.

Но если реального роста не будет, то это приведет к частой текучке кадров, так как ни один человек не сможет долго лгать, понимая, что он лжет. Именно поэтому многие компании проходят четыре простейшие стадии: появление — развитие — спад — завершение деятельности.

Развитие останавливается, как только прекращается работа над улучшением качества продукта/услуги и сервиса.

Для того чтобы верить в продукт, важно быть эмоциональным человеком и развивать в себе эту самую эмоциональность. «Деревянный» работник обречен быть отрезанным от продаж посредством передачи ощущений и эмоций. А значит, такой человек будет отрабатывать свою зарплату в офисе, но его развитие остановится на этом уровне!

Вера — это эмоция, это ощущение. Вера — это трепетность и глубина эмоций в отношении продукта.

Интересно, что вера может находиться в обратной зависимости от знания рынка. Именно поэтому в некоторых компаниях хорошо продают те, кто вообще ничего не знает и не понимает. Чем меньше знает человек, тем меньше у него сомнений по поводу своих собственных слов. Например, если человек, продающий путевки в Грецию, ни разу не был на Бали, в Доминикане и Италии, он будет на 100% уверен, что Греция — это лучшее место на свете.

Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь

Крайне важная составляющая — умение и готовность сделать что-то бесплатное или недорогое для клиента, помогающее поднять ДОВЕРИЕ (англ. trust) с его стороны.

Давайте рассмотрим такой пример. Предположим, вы вместе с другом торгуете пылесосами — делаете это «по старинке», просто ходите из подъезда в подъезд, стучитесь в каждую дверь и предлагаете пылесос хозяевам.

Ваш друг при каждой попытке продать сразу же начинает с того, что расписывает все преимущества пылесоса, озвучивает цену и ждет реакцию. Из 100 человек десять сразу же посылают его куда подальше, еще шестьдесят вежливо отказываются, еще с двадцатью он общается более конкретно, но до продажи дело не доходит, из десяти оставшихся восемь все-таки отказываются, и в итоге покупают всего двое.

Вы же, допустим, выбрали немного другую стратегию. Постучавшись в очередную дверь, вы ни слова не говорите о пылесосе, зато сразу же предлагаете бесплатную тестовую уборку одной комнаты при помощи вашего пылесоса. Из 100 человек жестко отказываются всего пятеро, двадцать пять человек отказываются вежливо, понимая, что дальше, скорее всего, вы будете продавать пылесос, далее вы пылесосите в семидесяти комнатах, кто-то просто пользуется так называемой «халявой», кто-то не увидел особой разницы между его и вашим пылесосом, но двадцать человек вы смогли действительно заинтересовать, вскользь обсуждая проблемы уборки и преимущества вашего пылесоса во время проведения тестовой уборки. Из этих двадцати половина откажется от покупки из-за цены или по иным причинам, но десять пылесосов вы в итоге продали.

В итоге десять ваших продаж против двух продаж вашего друга. Я думаю, суть ясна!

В опте — делайте просчет прибыльности на квадратный метр (если вы продаете розничным продавцам).

В дистрибуции — произведите индивидуальный расчет максимально эффективного применения бюджета. Проконсультируйте насчет новинок.

В розничных продажах: в одежде — консультации специалиста по стилю, фотосессия; в точке, связанной с едой, — персонализация, как, например, в «Старбакс», или «Хэппи Мил», как в «Макдоналдс». Это недорого, но очень востребовано.

В фитнесе — это измерения доли мышц и жира, исследования выносливости, замеры тела.

В консалтинге — это разнообразные тесты и диагностики.

Положение рынка в данный момент

Можно, конечно же, быть идиотом и пытаться продавать дороже на суперконкурентном рынке, где все демпингуют с аналогичным товаром. Гораздо лучше работать на развивающемся рынке и иметь при этом уникальную услугу или продукцию. Если же рынок падающий, приходится вести постоянную борьбу с ветряными мельницами, и тогда становятся важными три аспекта:

Уникальность товара или услуги.

Умение продающих продемонстрировать эту самую уникальность.

Умение превращать в свои «+» проблемы конкурентов.

Уровень личной инициативности

Люди делятся на тех, кто ждет, и на тех, кто не ждет. Одним требуется внешнее воздействие для того, чтобы что-то осуществить, другие сами создают внутри себя двигатель. Тип людей, которые ждут, я называю по-разному — «недвижимость», «аморфные», также я слышал название «бильярдный шар», который никуда не сдвинется, пока его не стукнешь.

Умение создать искусственный ажиотаж

Большинство моих клиентов и знакомых, которые зарабатывают более 200 тысяч рублей, говорят мне, что это самый главный фактор. Клиента должно что-то подгонять к оплате. Заставить действовать прямо СЕЙЧАС. Большая часть продаж происходит, когда продающий умеет перевести интерес со стороны клиента к первому реальному действию, которое является мостиком к точной покупке. Таким действием является, например, внесение задатка за авто, бронирование билета, путевки, резервирование «хорошего» столика в клубе или ресторане или хорошего посадочного места в театре. Стоимость услуг часто зависит от записи — чем более плотная запись в заведении, у мастера, чем выше спрос на услуги артиста, тем выше стоимость.

Востребованность — двигатель торговли. Посмотрите на то, как мастерски компания Apple выводит на рынок свои новые устройства. Это позволяет продавать с отличной наценкой и зарабатывать каждому сотруднику, связанному с компанией.

Умение продавить клиента

Так или иначе, у клиента есть так называемая «кирпичная стена» страхов или возражений, и продавливаем мы именно ее, а не самого клиента. Бывает так, что все аргументы уже приведены, и нужно просто продолжать натиск. Следует делать это грамотно и при этом не «пережать» клиента. Но важно не отступать! Добейтесь, чтобы клиент почувствовал вашу несгибаемую уверенность в том, что ему очень подходит данный товар или данная услуга. Не сдаться, дожать, используя различные техники = в итоге совершить продажу.

Умение рассеивать страх, говорить от обратного

У многих клиентов в голове существуют формулировки страха. Страх — это антоним уверенности. Чем больше уверенности, тем больше шансов, что продажа осуществится. И наоборот, чем больше страха, тем шансов меньше. В итоге чем лучше вы формулируете фразы наподобие «ну вы же понимаете, что наша компания уже сдала два дома в срок, поэтому можете быть уверены — мы вас не обманем», тем больше шансов продать.

Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства

Ответственность — это свобода от неопределенности. Когда человек берет на себя обязательство (а не просто ставит цель), он убирает неопределенность. Можно взять на себя обязательство пройти обучение на курсах, или купить машину, или выполнить определенный план по продажам. Или, например, взять на себя обязательство помогать деньгами своим родителям. Другой пример обязательства — к определенному сроку собрать отзывы с клиентов.

Мощнейшая сила несогласия

Это желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия — вот импульс энергии, который не дает скатиться в болото оправданий и жалости к себе. Нужно не соглашаться на средненькие результаты, стараться по максимуму, а иногда даже можно не согласиться с клиентом (не бойтесь его слегка задеть, ведь чрезмерная вежливость часто расценивается как подхалимство и неискренность).

Чувство благодарности и человеческой любви/уважения к своему руководителю

Чем сильнее ощущение благодарности и уважения, тем больше заряженность действовать.

Иногда я садился и делал такое упражнение: выписывал 20 случаев, когда мой руководитель мне помог. Это позволяло мне сохранять высокую лояльность и ВЕРУ, так как бизнес — это ПРОДУКТ + ЛИДЕР. А за живым человеком идти интереснее, к живому человеку легче испытывать эмоции — такие как уважение, благодарность, чувство долга и готовность подставить плечо в трудной ситуации.

Время и задел в продажах

Все перечисленное является важным, ценным и, бесспорно, определяющим в вашем будущем успехе в продажах, но не стоит забывать о таком важнейшем факторе, как время. Все техники, «фишки» и рекомендации, приведенные выше, ничто без времени, которое вы потратите на продажи.

Вы можете быть лучшим мастером на свете, сильнейшим переговорщиком, но даже в таком случае вам понадобится время на создание «задела». Каждый раз, когда вы начинаете заниматься продажами в новой для вас области, первым делом вам необходимо создать пул клиентов, наработанную базу налаженных контактов, ведь продажа это далеко не всегда разовое действие, частенько это длительный процесс, и рассчитывать на выдающиеся результаты сразу — без толку! Помните, что в каждой новой области для выхода на нормальный, достойный уровень новичку необходимо 2–3 месяца, которые как раз и уходят на создание «задела». А если вы хотите тягаться с лучшими, то, вполне вероятно, вам понадобится полгода или даже год! Не смешивайте себя с грязью раньше времени, дайте себе время на создание задела и наработку клиентской базы!

Если ко всему, что вы изучили в этой книге ранее, вы добавите эти 10 факторов, а также приплюсуете что-то свое, то ваши шансы на тотальный успех возрастут, я лично вам это гарантирую.

Это относится к продажам, это напрямую относится к продажам. Но ведь есть и множество факторов, которые влияют на вас как на личность, и, согласитесь, глупо отрицать, что ваша личность влияет на продажи не меньше, чем все вышеперечисленное. И потому, пользуясь случаем, я хотел бы привести вам список личностных качеств, которые в свое время позволили мне стать одним из лучших переговорщиков нашей страны.

Глава 9. Ключевые качества менеджера по продажам / продавца-консультанта

Спорт (спортивный), неординарность мышления («шило в одном месте»).

Риторика (скороговорки, быстрое чтение вслух).

Не согласный на неудачу, азартный — позитивно-агрессивный с эффектом микроранимости (задевает, но быстро переходит к действию).

Видит и ищет проблему в первую очередь в себе, в своей продуктивности (время и эффективность, сколько времени посвящает работе), в своем КПД.

Эмоциональный интеллект (понимание эмоции, осмысливание, ощущение эмоции).

Нет страха: «дурак на всю голову»/«безбашенность».

Здесь и сейчас. Головою в небесах, ногами твердо на земле.

Решает, не зависает.

Быстро перезагружается (не теряет уверенность больше чем на пару минут; быстро восстанавливается, приходит в форму после шока, потрясений).

Легко обучаемый (готов развиваться и тренироваться и считает это ПРИОРИТЕТОМ).

Умеет орудовать «приемлемой правдой».

Любит компанию (уважает директора).

IQ: скорость мышления и сопоставления информации в виде осознанных или неосознанных логических цепочек.

Желание играть, азарт. Тяга к ощущению известности и восхищению. Прорывы.

Фильтр окружения.

Конкретика — умение формулировать фразы так, что их понимает собеседник и у него нет тумана в голове (он рассеивается, а не сгущается).

Импровизация — умение на ходу быстро придумывать решения, подбирать и использовать техники.

Благотворительность: мы не настолько любим себя, чтобы тратить все заработанное на собственные нужды? Тогда давайте творить добро и зарабатывать на то, чтобы спасти других или хотя бы просто помочь тем, кто заслуживает нашего внимания и помощи: родители, супруг/супруга, дети, близкие друзья — им всем мы можем что-то подарить, ну, или сделать для них то, на что нужны деньги.

Это не свод законов и не прописная истина, которую вы должны принимать как данность. Но это мой опыт, опыт человека, который лично продал различных товаров и услуг на сумму более чем 1\2 миллиарда рублей, опыт человека, который построил лично десятки успешно работающих отделов продаж, опыт человека, который искренне желает вам успеха на интереснейшем пути, который вы выбрали!

ОТ ЧЕГО ЖЕ В ИТОГЕ ЗАВИСИТ ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ?

Надеюсь, за время чтения этой книги вы смогли разобраться в теме и найти ответы на все свои вопросы. Вы получили множество данных, но не хватает одного, лаконичного ответа на главный вопрос.

Итак, от чего же в итоге зависит продуктивность продающих?

ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ ЗАВИСИТ ОТ:

Их желания зарабатывать;

kpi — соотношения количества продаж и маржинальности: на чем продающий ставит акцент;

Страха не оправдать возложенные надежды — чувства долга;

Ощущения заменимости — страха быть уволенным;

Уровня готовности преодолевать возражения;

Уровня готовности контактировать с потенциальными клиентами;

Уровня «здесь и сейчас» в данный период времени;

Вдохновения, состояния «на прорыве», увлечения;

Уверенности в продукте/услуге и его/ее нужности и пользе;

Заряжающего/разряжающего окружения.

https://www.youtube.com/watch?v=iKUXfAdwDa8

Глава 10. Продажи vs сбыт

Напутствие на пути к продуктивности в области продаж

Вам нужно это знать. В современном обществе люди кое-что мощно перепутали, а именно — разницу между двумя непохожими по своей природе явлениями, разницу между сбытом и продажей.

Сбыт — это когда человек стоит и ничего не делает, а у него покупают. Работа на обслуживании входящих покупателей — звонков или прямых обращений.

Продажа — это убеждение. Это передача эмоции и доводов (логичных пояснений) с целью оказать достаточное воздействие и придать достаточно уверенности, чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке. При этом процесс продажи часто сопровождает профессиональное консультирование, ибо клиент, понимая, что общается с экспертом, гораздо легче расстается с деньгами и покупает товар или услугу. Умение создать у клиента понимание, что ему помогают, а также ощущение собственной уникальности — крайне важно, так как именно эти чувства снимают у клиента защитный барьер. Он не чувствует себя «мешком с деньгами», а чувствует человеческое отношение и интерес к нему самому, удовлетворению его потребностей или решению его проблемы, а не просто к его деньгам.

Вместе с моей командой в конце 2015 года мы спросили у 5000 людей в торговых центрах Москвы, что для них означают слова «продажа» и «продавать». Вот результаты нашего опроса:

82% — получать деньги за товар;

13% — это обман и манипулирование людьми;

4% — убеждать кого-то в чем-то с целью получения денег;

1% — различные другие ответы.

Вывод простой: в современном обществе люди до сих пор руководствуются СТАРИННЫМ ПОНЯТИЕМ.

Они не в курсе, что мир изменился. Что 50 лет назад на полках было в 10 раз меньше товаров, а в некоторых регионах страны вообще было 5–7 товаров на магазин.

Перепроизводство привело к тому, что кредиты стали общедоступными, ведь без кредитования населения невозможно было поддерживать тот же уровень покупательского спроса.

Но теперь заметьте, что помимо кредитования населения, которое краткосрочно повышает покупательскую СПОСОБНОСТЬ, важно еще и увеличивать и растить ПОТРЕБНОСТЬ.

Покупательская ПОТРЕБНОСТЬ — это, читай, ПОТРЕБЛЕНИЕ. А значит, должна работать маркетинговая машина, и с каждым годом последние 15 лет эта маркетинговая машина развивается, набирая темпы.

В 2014 году статистика Госкомстата (www.gks.ru) показала РЕКОРДНЫЙ уровень набранных кредитов — их имеют 87,5% всех граждан (кроме пенсионеров и детей), а это 50 миллионов людей в России (при населении 157 миллионов человек).

Что это значит? Достигнута, как никогда, высокая планка кредитования населения. В 2016 году эта цифра стала еще интереснее, так как уровень кредитов составил около 65% от ВВП страны. Для сравнения: в Америке 180%, а в Японии 245% (данные за 2015 год, источник — журнал Forbes, выпуск за сентябрь 2015).

Это, в свою очередь, показывает, что Россия стремительными темпами догоняет США и Японию, в которой уровень потребления является рекордным в мире.

Прямо пропорционально обязана расти и маркетинговая машина. А теперь давайте посмотрим, что такое на самом деле Instagram, Yandex, Google, Facebook, Microsoft, IBM, Apple. Это самые известные бренды среди платформ и производителей, а главное — востребованные в обществе. В ядре каждой из этих систем присутствуют исследовательские машины, рекламные платформы, которые соединяют пользователей (прикармливая их ценными сервисами) с рекламодателями. Ну и заодно — со спецслужбами, которые с легкостью, нажатием пары кнопок, получают данные о любом человеке или о его делах.

Удобно, просто и выгодно для всех участников событий.

Теперь, чтобы продавать, важно научиться пользоваться маркетинговой машиной.

Почему все эти факты и статистические данные важны для продаж? Да просто потому, чтобы вы поняли: за последние 10–15 лет РОССИЯ очень изменилась.

Мир изменился.

И сейчас — новая реальность.

Как я уже упоминал, скорость передачи информации посредством Интернета и современных технологий мощно увеличилась. И в этом есть свои «+» и «–».

Минус — в засоренности разума людей, в защитном механизме, через который теперь приходится продираться. И уже недостаточно, как раньше, например, в 2002 году, просто перечислить ваши услуги или продемонстрировать джинсы, которыми вы торгуете.

Наличие джинсов в 1992 году уже само по себе гарантировало продажи. В 2002 году все решал ассортимент и модели. А вот в 2012 году уже работало гораздо больше факторов, так как похожий ассортимент был у многих. Появилась высокая мода, появились тенденции, появились трендсеттеры, законодатели мод или так называемые лидеры мнений. Стало важным позиционирование, а реклама многое решает даже в маленьких (узких) сегментах бизнеса.

В результате перенасыщения клиент становится грамотным, у него в доступе за пару кликов: информация о вас, отзывы, реклама конкурентов и самое главное — возможность вообще к вам не обращаться (а чем меньше у него денег, тем чаще человек «экономит» их и вовсе не покупает товары или услуги).

Так вот, эти тенденции заставляют нас с вами пересмотреть понимание продаж, понимание умения убеждать. Мир стал поверхностным. Люди стали более «зашоренными», замкнутыми, их разум все с большей сложностью воспринимает информацию. Добавим к этому, что в связи с разными экономическими перепадами клиенты теряют покупательскую способность, и это не зависит от нас с вами.

В итоге есть важный фактор: чем больше то, чем вы занимаетесь, связано с ВЫЖИВАНИЕМ, тем легче вам продавать.

Экономические перепады не сказываются на доходах лучших частных школ, доходах лучших частных родильных домов, доходах востребованных ресторанов, доходах лучших компаний, продающих товары для детей.

И если взять менеджера или продавца, то именно его умение связать свой товар или услугу с ВЫЖИВАНИЕМ играет роль в момент переговоров с клиентом.

Насколько товар или услуга способствует ВЫЖИВАНИЮ области жизни или бизнеса клиента, на которую он нацелен? Чем он отличается по своим свойствам от подобных товаров и услуг в плане выгод для клиента?

Именно умение красиво и грамотно продемонстрировать эти моменты становится решающим в момент продажи.

ВЫЖИВАНИЕ можно соотнести с БЕССМЕРТИЕМ чего-либо или кого-либо.

Синонимы бессмертия в разных сферах жизни и бизнеса людей:

Финансовое выживание — деньги.

Выживание души — эстетика, красота, а также религия, духовность.

Выживание тела — продолжение рода; жилье, обустройство; питание, здоровье, физическая подготовка.

Выживание отношений — полное согласие и доверие, абсолютная верность.

Выживание ребенка — достойное воспитание, умение отличать хорошее от плохого и опасное от безопасного, максимальная адаптивность.

Выживание группы — полная стабильность, максимальное согласие и понимание; зарабатывание большого количества денег; избавление от «выгорания»; безопасность финансов и информации.

Конечно же, список можно продолжать еще очень долго.

Покупатель — это человек. Человек смертен. Его интересует бессмертие. Согласно исследованиям Зигмунда Фрейда, существует либидо — стремление к выживанию, стремление к жизни. И существует мортида — стремление к умиранию, стремление к смерти.

Умение продавать с учетом этих стремлений, умение видеть их в потребностях и проблемах клиента, готовность считаться с ними и обращаться к ним, умение использовать их для убеждения — вот высший пилотаж в ведении переговоров.

Если вы всегда будете фокусировать свой разговор на выгодах собеседника и именно на его интересах, у вас никогда не будет проблем с деньгами или известностью.

Будьте на шаг впереди! Не застревайте в прошлом, в устаревших техниках продаж, в неактуальных потребностях клиентов, двигайтесь вперед, двигайтесь вперед вместе с остальными — точнее нет: двигайтесь быстрее остальных.

Мир изменился вчера — и завтра мир изменится снова! Будьте готовы к этому, будьте готовы учиться и получать новые знания каждый день.

Данные из этой книги дали вам фору перед остальными, но развитие — вечный процесс, и одной форы вам не хватит. Полюбите учиться, полюбите признавать свое незнание, станьте поистине любопытными, ведь в таком случае ваш прогресс будет просто неизбежен!

Часть III. ТРЕНИРОВКИ

Глава 1. Общие тренировки

Тренировка «Бредогенерация»

Цель тренировки

Научить менеджера по продажам умело общаться на любую тему, не запинаясь и не заикаясь, произносить текст, который будет связным и идти по смыслу в заданном направлении.

Описание тренировки

Тренер дает направление общения в виде темы. Засекает одну минуту на таймере. На первом этапе тренер просто на пальцах считает запинки, заикания и другие дефекты. На втором этапе, если студент запинается или заикается, тренер сразу же его останавливает при помощи команды «стоп».

Направления

Продажи, маркетинг, наем, адаптация сотрудников, новички, строительство, бизнес, фотограф, тимбилдинг, мебель, недвижимость.

Метод тренировки

Зачет ставится, когда студент сумел без запинок и заиканий говорить 1 минуту. Если за эту минуту были запинки или заикания, то на первом этапе тренер просто показывает их количество, загибая пальцы по мере этой одной минуты. На втором этапе «стоп» ставится за каждое запинание или заикание.

Тренировка «Разрыв шаблона»

Цель тренировки

Научить того, кто занимается продажами, говорить фразы, которые максимально «включают» внимание потенциального клиента. Берем за основу идею, что ДЕНЬГИ ПЛАТЯТ ТЕМ, КТО УМЕЕТ ЗАВЛАДЕВАТЬ ВНИМАНИЕМ.

Описание тренировки

Тренер дает различные фразы, которые клиент может использовать в диалоге. Можно использовать их из подготовленного списка, а затем придумывать самому. Это могут быть как утверждения, так и вопросы. Задача студента — подобрать фразу-вопрос или фразу-утверждение и озвучить таким образом, чтобы это максимально усилило внимание клиента. Это не должно быть грубо, и это не должно создать антирекламу. Задача тренера — научить студента чувствовать грань и действовать на грани фола в плане того, что можно сказать клиенту, чтобы привлечь его внимание. Список возможных вариантов фраз и вопросов от тренера:

Замучили звонить.

А это кто?

Почему вы мне звоните?

А какие гарантии?

Вам просто нужны от меня деньги.

Откуда у вас мой номер?

Шлите на почту, я посмотрю.

Я подам на вас в суд.

А вы сами-то вообще бизнесом занимались?

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, когда фраза не устроила тренера, или когда студент запнулся, или вообще не произнес ни одной фразы на «разрыв шаблона». Зачет ставится, когда на пять высказываний тренера студент сумел подобрать грамотные фразы, разрывающие шаблон (фразу-утверждение или фразу-вопрос).

Глава 2. Тренировки для тех, кто занимается оптовыми продажами

Работа с новыми клиентами + восстановление выбывших

Первый контакт с новым клиентом + если не ЛПР (лицо, принимающее решение), то выход на ЛПР

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж уверенно и легко звонить новым клиентам, понимать на кого попал звонок, и если это не ЛПР — то выходить на ЛПР.

Описание тренировки

Тренер играет роль того, кто взял трубку.

Этап 1. Задача менеджера — просто определить, является ли взявший трубку лицом, принимающим решение.

Этап 2. Тренер играет роль НЕ ЛПР, а задача менеджера — выйти на лицо, принимающее решение, при помощи качественного общения: дружелюбного, наглого, заискивающего или призывающего не брать на себя лишней ответственности.

Этот этап подразумевает тренировку профессионального преодоления возражений.

Метод тренировки

Этап 1. Команда «стоп» используется, если студент неправильно определил — ЛПР или НЕ ЛПР.

Зачет ставится, когда менеджер правильно назвал того, с кем говорит.

Этап 2. Команда «стоп» используется, если менеджер не смог преодолеть возражение, если замялся, говорил неуверенно, если пошел жестким путем — если не смог грамотно «поставить на место» работающего «шлагбаумом» сотрудника, и в итоге не смог выйти на ЛПР.

Зачет ставится, когда менеджер сумел, преодолев возражения, выйти на ЛПР.

2. Если клиент в рознице ДАВНО НЕ БРАЛ, потому что у него плохие продажи: прокачать.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж прокачивать клиента, который давно не брал, потому что у него плохие дела на розничных точках.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который перестал брать, потому что у него не очень идут продажи. Задача студента — убедиться, плохо ли продается наш товар, уточнить фактические цифры. Если наш товар залежался, нужно выслать вспомогательные материалы и договориться, что после их прочтения клиент уделит время тому, чтобы пообщаться на тему ускорения продаж. Наметить дату созвона.

Если залежался не наш товар, нужно спросить, насколько хорошо продается наш, а какой товар у клиента залежался и почему. Далее — переориентировать собеседника на наш товар и рассказать историю о том, как плохо однажды обстояли дела у другого клиента и как мы ему помогли поднять доход при помощи нашего товара.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» используется, если менеджер путает слова, запинается, говорит неуверенно, недостаточно дружелюбен, не общается четко. Также если студент не смог добиться ответа на свой вопрос или согласился принять ничего не значащий ответ-обобщение.

Зачет ставится, когда студент сумел добиться точного ответа, был краток, дружелюбен и заботлив. Затем дать понять клиенту, что он важен, а также в точности направил разговор в нужное русло. Если цель — помочь продать наш товар, залежавшийся у клиента, то для зачета нужно добиться согласования точного времени созвона после прочтения клиентом материалов о том, как ускорить продажу нашего товара.

3. Если ДАВНО НЕ БРАЛ, ПОТОМУ ЧТО РАБОТАЕТ С КОНКУРЕНТАМИ: убедить возобновить сотрудничество.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж уверенно преодолевать нежелание работать с нашей компанией по причине того, что у клиента уже есть надежные поставщики и условия по ценам у них хорошие.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который давно не брал, у которого «и так все хорошо» — есть надежные поставщики, есть уверенность в их хороших условиях.

Задача менеджера — жестко пресечь такой ход мыслей клиента и сообщить, что «у всех наших клиентов есть и другие поставщики с хорошими ценами, но я хочу вам рассказать, какие у нас цены и условия по логистике, частота привоза и уникальные возможности». «Вы занимаетесь бизнесом, а значит, вас интересует прибыль. С нами ее получают уже более 3000 компаний — и я могу вам рассказать как. Вам это интересно?»

Смысл тренировки в том, что менеджер не должен продвигать товар или условия, пока не добьется ИНТЕРЕСА со стороны ЛПР (клиента) в том, чтобы их услышать. Задача менеджера — добиться ИНТЕРЕСА, чтобы собеседник ЗАХОТЕЛ узнать о выгодах и подробностях.

Менеджер может использовать разные фразы, заискивать перед клиентом или говорить агрессивно — но главной задачей является получить желаемое «да, мне интересно узнать подробности».

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер смущается, заикается, запинается, если не может никак добиться интереса к подробностям.

Зачет ставится, когда менеджер говорил четко и уверенно и сумел добиться заинтересованности в подробностях от клиента.

4. ЕСЛИ НОВЫЙ КЛИЕНТ: качественно выявить потребность и договориться о рассмотрении ассортимента.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж грамотно выявлять потребность и договариваться о рассмотрении ассортимента, преодолевая основные возражения, нежелание общаться и отсутствие интереса.

Описание тренировки

Тренер играет роль потенциального клиента, который у нас никогда не покупал, но может купить, ибо торгует тем, что мы продаем — то есть является потенциальным клиентом.

Задача менеджера оптовых продаж — грамотно зайти издалека, понять, что продается сейчас, как дела в продажах, какой товар залеживается, сформировать у себя в уме представление о том, что именно может быть нужно клиенту из нашего товара. Затем уточнить у клиента: «Правильно ли я понял вас, что данные позиции (перечислить) неинтересны, ибо и так хорошо продаются (или их и так полный склад), а вот по таким позициям (перечислить) мое предложение вам может быть интересно к рассмотрению?». Когда клиент показывает свою потребность, важно, чтобы менеджер подробно расспросил клиента, что ему нужно для ее реализации.

Примеры потребностей:

хочет распродать определенную группу товаров, потому что это неликвид;

хочет увеличить продажи по определенной группе товаров;

хочет расширить ассортимент;

хочет «сузить» ассортимент;

хочет набрать товара и торговать;

хочет купить то, что будет продаваться;

хочет слить весь неликвид;

хочет поднять продажи;

хочет ускорить оборачиваемость;

хочет получить от нас хорошую цену, чтобы побольше зарабатывать;

хочет, чтобы логистика работала четче, а не 1 раз в неделю привозили.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер не выявляет потребность грамотными вопросами, не делает «spin» (раскрутку потребности), то есть не доходит до ГЛУБИННОЙ ПОТРЕБНОСТИ и причины, которая кроется за потребностью. Также команда «стоп» дается, если студент заикается, запинается, общается нечетко или неуверенно.

5. ЕСЛИ КЛИЕНТ НОВЫЙ, НО РАБОТАЕТ С КОНКУРЕНТОМ: убедить работать с нами.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж преодолевать возражения нового потенциального клиента, связанные с наличием проверенных поставщиков и хороших условий, — причем такие возражения могут быть поводом, чтобы мы отстали и не звонили.

Описание тренировки

Тренер играет роль потенциального клиента, ЛПР, который с нами никогда раньше не работал, но на приветствие менеджера отвечает речами о том, что у него уже есть поставщики надежные и что цены у них отличные, и тому подобное.

Задача менеджера — пресечь сей треп, уважительно и вежливо пояснив, что это абсолютно нормальная ситуация и что на 30–50 % наш прайс НАВЕРНЯКА лучше, а условия по логистике и частоте привоза, а также по оплате гораздо лучше. Затем уточнить, есть ли у потенциального клиента ЦЕЛЬ поднять прибыль. Затем спросить, готов ли он уделить 5–7 минут для того, чтобы вы, как менеджер, показали ему, КАК ЭТО МОЖНО СДЕЛАТЬ С НАМИ: на конкретных цифрах, на сопоставлении.

Нужно пояснить, что сейчас мы получили самые лучшие условия на нескольких заводах и нам важно делать большой объем, поэтому мы отдаем товар по очень хорошим ценам. Объяснить, что без конкретного СОПОСТАВЛЕНИЯ ЦИФР и УСЛОВИЙ продвинуться в беседе не получится. Поэтому нужно договориться о времени для таких переговоров, чтобы все же обсудить конкретику. «Мне неудобно тратить ваше время, обсуждая воздух, давайте лучше обсудим вашу прибыль, но для этого нужно 5–7 минут и сравнение условий по закупке и продаже, чтобы вы могли принимать решение ОБЪЕКТИВНО».

Задача менеджера — перевести разговор именно в такое русло или договориться о времени созвона, которое удобно для потенциального клиента. Спрашивать важно так: «Удобно ли вам будет поговорить подробно сегодня или завтра? Хорошо, я могу утром или в обед — вам как лучше?» То есть использовать метод ИЛИ-ИЛИ, чтобы облегчить клиенту выбор.

Метод тренировки

Команда «стоп» дается, если менеджер запинается, говорит недостаточно уверенно или дружелюбно.

Зачет дается, когда у менеджера получилось убедить клиента перейти к переговорам и сопоставлять конкретные цифры и условия. Либо если удалось договориться о созвоне для конкретного разговора по цифрам и условиям на четкое время.

https://www.youtube.com/watch?v=4CE0EjbQIdk

Работа с действующими клиентами

Убедить действующего клиента взять много по хорошей цене, которая только что появилась.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж умело убеждать действующего клиента взять много товара по хорошей цене, которая только что появилась (является новой для этого клиента).

Описание тренировки

Тренер играет роль постоянно делающего заказы клиента. Задача менеджера — убедить его купить много товара, но на хороших условиях, показав УНИКАЛЬНОСТЬ предложения, объяснив это таким образом, чтобы клиент понял, что продавец очень сильно постарался, чтобы выпросить такие условия лично для него, или что пока такие условия доступны — важно этим воспользоваться. Тренер сопротивляется, но в итоге соглашается.

С каждым зачетом тренер увеличивает уровень сопротивления и добавляет причины отказов вроде «сейчас не нужно», «одними скидками не пихнешь мне свой товар» и так далее.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер говорит нечетко, не использует грамотные фразы, запинается или в итоге не может убедить клиента. Зачет дается, когда менеджер смог без запинок, общаясь уверенно и дружелюбно, убедить клиента и у тренера не осталось причин продолжать сопротивляться.

2. Когда клиент уже готов купить — увеличить с ним ЗАЯВКУ (в довесок/паровозом или добрать до полной коробки).

Цель тренировки

Научить менеджера умело делать продажу в довесок или добрать до полной коробки — как только стало понятно, что клиент покупает, верно подгадав момент и метод подачи идеи с довеском.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который решил приобрести товар — и озвучивает, какой именно. После того как менеджер сформировал заявку, его задача крайне быстро сообразить: что именно стоит продать в довесок данному клиенту и нужно ли менять условия по деньгам или стоит продавать по этой же стоимости. Суммы продаж в довесок иногда УДВАИВАЮТ результат менеджера за месяц! Это инструмент номер 1 для повышения личных продаж.

Тренер, конечно, сначала не соглашается, сопротивляется, но задача менеджера — показать выгоду и ярко выразить, почему это стоит сделать. Задача менеджера — указывать на личную выгоду клиента.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер пытается давить на жалость, запинается, говорит неуверенно или недостаточно дружелюбно. А также если не показывает заботы и не дает клиенту ощущение важности.

Зачет дается, когда тренер испробовал разные методы сопротивления, но менеджер, несмотря на это, продолжил гнуть свою линию, давая разные причины, выгодные для клиента, и в итоге смог убедить тренера.

3. Клиент просил товар — он у нас появился.

Цель тренировки

Научить менеджера легко и умело продавать тот товар, которым клиент интересовался ранее.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который принимает звонок. Задача менеджера — тепло поприветствовав, освежить потребность, о которой говорил клиент, и сообщить радостную новость о том, что данный товар поступил и машина едет в сторону клиента в самое ближайшее время (указать день). Задача тренера — сопротивляться, задача менеджера — убеждать и показывать выгоду клиента. Если нужно — узнать, почему клиент изначально интересовался этим товаром.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер не смог убедить клиента, если говорил неуверенно или недружелюбно. Зачет ставится, когда менеджер смог убедить клиента.

4. Клиента, который у нас берет, убедить попробовать что-то еще из других наших товаров.

Цель тренировки

Научить менеджера продавать другие товары клиенту, который периодически покупает у нас определенные товары.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который приобретает у нас товар. Задача менеджера — убедить клиента купить еще и другой товар (возможно, из другой группы товаров), то есть расширить заявку клиента, но не тем же товаром (в довесок), а именно увеличив ширину ассортимента, причем с целью продать то, что клиент у нас еще не покупал, но это ему потенциально или же точно интересно.

Задача тренера — оказать сопротивление, которое при помощи грамотных фраз, вопросов и убеждения менеджер должен суметь преодолеть. После каждого зачета тренер может увеличивать сложность, переходя на крик, мат, на угрозы «вообще с нами не работать», а задача менеджера — дружелюбно и с заботой показывать клиенту его выгоду.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер пытается давить на жалость, запинается, говорит неуверенно или недостаточно дружелюбно. А также если не показывает заботы и не дает клиенту ощущение важности.

Зачет дается, когда в итоге менеджер смог убедить тренера, несмотря на то, что тренер испробовал разные методы сопротивления, но менеджер продолжил гнуть свою линию, давая разные причины, выгодные для клиента.

5. Помочь клиенту поднять продажи при помощи грамотной аналитики оборачиваемости его товаров. Анализ остатков клиента.

Цель тренировки

Научить менеджера правильно задавать вопросы, чтобы сделать хотя бы небольшую аналитику для клиента, которая позволит иметь аргументы в пользу приобретения товара у нас.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который приобретает у нас товар. Задача менеджера — правильно задать вопросы, при помощи которых выяснить, какие товары оборачиваются быстро, а какие медленно, на чем делают прибыль, а на чем совсем маленькая наценка. По возможности дать рекомендации — какие товары помогут усилить продажи клиента, предложить посмотреть на них прайс и помочь в том, чтобы они у клиента появились в необходимом (рекомендуемом) количестве.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер говорит невнятно, если не общается достаточно уверенно и дружелюбно. Также «стоп» используется, если менеджер не смог сделать аналитику. Зачет дается, когда в итоге менеджер смог убедить тренера, несмотря на то, что тренер испробовал разные методы сопротивления, но менеджер продолжил гнуть свою линию, давая разные причины, выгодные для клиента, ИСХОДЯ ИЗ АНАЛИТИКИ, которую менеджер сумел сделать.

6. Получить деньги от клиента по дебиторке.

Цель тренировки

Научить студента совершать профессиональный звонок на предмет получения оплаты так, чтобы это стало для студента легко и было эффективно. Не только до отгрузки, но и после произведения отгрузки.

Описание тренировки

Тренер играет роль представителя компании клиента (закупщика). Студент — менеджер отдела продаж. Они садятся спиной друг к другу и имитируют звонок. Задача студента — тепло поприветствовать, напомнить, что согласно договору подошло время платежа, и уточнить, когда его можно ожидать. Тренер играет роль нормального закупщика, но есть несколько уровней:

простой (не сопротивляется) — нужно получить оплату до отгрузки;

сложный (сопротивляется, недоволен тем, что ему звонят, ссылается на то, что «это от него не зависит») — нужно получить остаток оплаты после отгрузки;

невозможный, то есть берет трубку и что-то кричит, говорит «я вам наберу сам» и вообще ведет себя странно — нужно получить остаток оплаты после отгрузки.

После каждого зачета по мере тренировки тренер увеличивает сложность. Задача тренера — научить студента не переживать, а использовать точные четкие фразы, демонстрировать уверенность и уметь дружелюбно давить на закупщика, взывать к человечности, уметь словами давать понять, что нужно срочно исправить ситуацию.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент говорит неуверенно, не смог тепло поприветствовать клиента, если не смог грамотными словами объяснить, что пора платить деньги. А также, если он стушевался в ответ на крики или недовольство закупщика.

«Зачет» дается после первого прохода, когда не было ошибок. На более сложном уровне «зачет» ставится после того, как студент сумел уточнить срок произведения оплаты у тупого, сопротивляющегося закупщика, который считает себя абсолютно правым, плевать хотел на менеджера и нашу компанию, зато агрессивно оправдывает свою компанию.

7. Звонок сопровождения.

Цель тренировки

Научить студента качественно делать звонок сопровождения, уточняя насколько клиент остался доволен, а также определяя, является ли он лояльным клиентом, и если да, то договориться о следующем созвоне, пожелать отличных продаж.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента. Студент это продавец, который делает звонок через несколько дней после продажи/отгрузки и уточняет при помощи конкретных, а не обобщенных вопросов, насколько довольным остался клиент. Тренер играет роли трех видов клиентов (супердовольный, умеренно довольный, недовольный). Задача продавца — поняв, насколько доволен клиент, либо записать все, что не устроило клиента, и пообещать с этим БЫСТРО разобраться (если клиент недоволен) либо узнать, что мы можем делать еще лучше, по мнению клиента (если он умеренно доволен), и записать это, либо, если клиент супердоволен, спросить, будет ли он к нам обращаться снова. Если ответ скорее положительный — то спросить разрешения написать за клиента небольшую рекомендацию и по возможности давать его номер сомневающимся, чтобы клиент объяснял, что с нами есть смысл работать и что мы добросовестные.

Задача тренера — научить студента грамотно определять, к какому виду относится клиент, и действовать сразу по мере этого понимания.

По ходу зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент не сумел правильно определить, насколько клиент доволен.

Зачет ставится, когда студент сумел определить, насколько клиент доволен, и исходя из этого совершить определенное действие. Важно, чтобы это было сделано качественно, без запинок и с заботой о клиенте.

Глава 3. Тренировки для тех, кто занимается розничными продажами

Тренировки для магазинов

Вступление в контакт в магазине.

Цель тренировки

Научить студента безупречно вступать в контакт с клиентами в магазине, при помощи качественного подбора слов справляясь с различными возражениями и проявлениями нежелания общаться.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, а студент — продавца-консультанта или дизайнера, он подходит к клиенту и вступает в контакт. Приветствует, а затем, представившись, спрашивает: «Как я могу к вам обращаться?» Тренер обращает внимание на искренность, дружелюбие, нужную последовательность и подбор слов, правильность позы и, конечно, интонации, с которой происходит вступление в контакт.

По ходу каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента, которого приходится переубеждать. Задача студента — научиться улаживать подобные вопросы.

https://www.youtube.com/watch?v=Yu432W_b5eg

Метод тренировки

Используются три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — это команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда завершено обсуждение и возобновлена тренировка. Перед командой «начали» тренер также может уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, неправильно занимает позицию, загораживая клиенту путь, не создает зрительного контакта с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, не представляется, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел узнать имя клиента, вступить таким образом в контакт и сделать это без нареканий со стороны тренера, используя подходящие слова, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

2. Выявление потребности или проблемы.

Цель тренировки:

Научить студента выявлять потребность покупателя, задавая правильные вопросы, узнавая не только мотивацию клиента к проявлению интереса, но и глубинную причину этой мотивации. Таким образом — научиться получать «глубинный зацеп».

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — менеджер по продажам, продавец-консультант, дизайнер и т.п. Тренировка начинается с момента, когда контакт уже создан. В начале тренировки тренер сообщает, какого клиента он играет, — возраст, пол, как выглядит с точки зрения материального достатка, а также в каком именно товаре ему предстоит сформировать потребность. Как только тренировка началась, задача студента — создать потребность в определенном товаре, грамотно подбирая слова, так, чтобы тренер, играющий роль клиента, действительно поверил в полезность/необходимость покупки, а также чтобы этот товар стал интересен, нужен или выгоден и возникло желание сделать это приобретение.

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» дается, если студент использует недостаточно грамотно сформулированные или обобщенные вопросы, запинается, не удерживает контакт с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел при помощи грамотно поставленных вопросов выявить потребность или проблему и сделал это без нареканий со стороны тренера, используя подходящие слова, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

3. Формирование потребности.

Цель тренировки

Научить студента, оценивая нужды и возможности клиента, своевременно и грамотно подбирая фразы, сформировать у клиента потребность в определенном товаре.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, а студент — менеджера по продажам, продавца-консультанта, дизайнера и т.п. Тренировка начинается с момента, когда контакт уже создан. Вначале тренер описывает, какого именно клиента он играет — возраст, пол, как выглядит с точки зрения материального достатка, а также в каком именно товаре ему предстоит сформировать потребность.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, не говорит клиенту четких, грамотно сформулированных фраз, а также не задает точных вопросов, которые создадут потребность. Также если мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает какие-то слова, не представляется сам, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел грамотно подобрать вопросы и утверждения и сформировал потребность без нареканий со стороны тренера, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

4. Захват контакта.

Цель тренировки.

Научить студента превращать ответ клиента, который хочет взять время на обдумывание, в точную договоренность о сроке обдумывания (отложить товар) и захват контакта мобильного телефона, что само по себе делает в этой ситуации продавца охотником, а не жертвой.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — менеджер по продажам, продавец консультант или дизайнер. Тренировка начинается с того, что во время диалога клиент отвечает по поводу конкретного товара «я еще подумаю», или «мне нужно посоветоваться», или «мне нужно решить свои вопросы». Задача продавца — создать искусственный дефицит и в виде заботы предложить клиенту отложить данный конкретный товар. Узнав имя клиента, сказать: «Я запишу на товаре, что это для вас». Затем сказать: «Если вдруг у вас что-то изменится, вы мне обязательно позвоните и скажете, хорошо?» Затем сообщить: «Вот мой номер, я вам высылаю смс-визитку, на какой ваш номер ее отправить?»

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

Используется три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «начали» уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, неправильно занимает позицию, загораживая клиенту путь, не создает зрительного контакта с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, не представляется сам, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел осуществить захват контакта клиента грамотно, без лишних слов.

https://www.youtube.com/watch?v=RjdSCwyp6OM

5. Позвольте мне быть профессионалом.

Цель тренировки

Научить студента вступать в контакт с клиентом, который разглядывает товар.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — продавец-консультант или дизайнер, подходит к клиенту и вступает в контакт. Приветствует, а затем, представившись, спрашивает: «Вы не могли бы мне помочь?» (клиент отвечает: «Да, конечно» или «Как»?).

«Позвольте мне быть профессионалом, я работаю в этом магазине (компании), уже ___ лет и хочу вам показать наш ассортимент, кстати, что именно вы подбираете?»

Задача тренера — научить студента грамотно, без запинок, естественно и искренне говорить эти фразы и делать это так, чтобы не было понятно, что это заученная методика.

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

Используется три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «Начали» уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется если студент перепутал слова, был недостаточно дружелюбен или запинался.

Зачет ставится, когда студент сумел убедить клиента отложить товар и оставить свой номер мобильного телефона.

6. Продажа в довесок.

Цель тренировки:

Научить студента при оформлении товара делать продажу в довесок.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — продавец консультант или дизайнер, они играют момент оформления покупки на кассе. Задача студента — умело предложить какой-то сопутствующий товар. Если сразу не получилось, то предложить другой, делая это дружелюбно и убедительно. Задача тренера — научить студента грамотно, без запинок, естественно и искренне озвучивать предложения по сопутствующему товару и делать это так, чтобы не было понятно, что это заученная методика.

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки:

Используется три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «начали» уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент не сумел убедить клиента купить что-то в довесок, если запинался или был недостаточно убедительным.

Зачет ставится, когда студент сумел убедить клиента купить товар в довесок.

7. Звонок сопровождения + просьба о рекомендации.

Цель тренировки

Научить студента качественно делать звонок сопровождения, уточняя, насколько клиент остался доволен, а также определяя, является ли он лояльным клиентом, и если да, то взять рекомендацию.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента. Студент — это продавец, который делает звонок через несколько дней после продажи/отгрузки и уточняет при помощи конкретных, а не обобщенных вопросов, насколько довольным остался клиент. Тренер играет роли трех видов клиентов (супердовольный, умеренно довольный, недовольный). Задача продавца — поняв, насколько доволен клиент, либо записать все, что не устроило клиента, и пообещать с этим БЫСТРО разобраться (если клиент недоволен), либо узнать, что мы можем делать еще лучше по мнению клиента (если он умеренно доволен) и записать это, либо, если клиент супердоволен, спросить, будет ли он к нам обращаться снова. Если ответ скорее положительный — то спросить разрешения написать за клиента небольшую рекомендацию и по возможности давать его номер сомневающимся, чтобы клиент объяснял, что с нами есть смысл работать и что мы добросовестные.

Задача тренера — научить студента грамотно определять, к какому виду относится клиент, и действовать сразу по мере этого понимания.

По ходу зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент не сумел правильно определить, насколько клиент доволен.

Зачет ставится, когда студент сумел определить, насколько клиент доволен, и исходя из этого совершить определенное действие. Важно, чтобы это было сделано качественно, без запинок и с заботой о клиенте.

8. Знание ассортимента.

Цель тренировки

Научить менеджера по продажам/продавца отлично разбираться в своем ассортименте.

Описание тренировки

Тренер и менеджер по продажам/продавец (студент) садятся напротив друг друга. У тренера — список наименований продаваемого товара с ценами. Тренер озвучивает название товара, а задача студента — по каждому названию товара давать объяснение: что это, где это можно посмотреть и сколько это стоит.

Задача тренера — натренировать студента, чтобы он знал ассортимент, где найти тот или иной товар и сколько он стоит.

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

Используется три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — команда которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «начали» уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, не может сказать, где найти тот или иной товар, сколько он стоит или просто не припоминает какой-то товар в принципе.

Зачет ставится, когда студент сумел по всему списку ассортимента при вопросах тренера «вразброс» ответить на каждый вопрос, называя цену и указывая, где найти данный товар, без запинок и длительных размышлений.

По новым клиентам

Актуализация на исходящем звонке.

Цель тренировки

Научить студента понимать, с кем он разговаривает, насколько собеседник является потенциальным клиентом и подходящий ли сейчас момент для проведения переговоров с целью презентации и продажи.

Описание тренировки

Тренер играет роль секретаря, закупщика, офис-менеджера, руководителя отдела снабжения, коммерческого директора. Задача — создать вымышленную ситуацию, в которой тренер играет роль (одну из перечисленных), а менеджер (студент) должен выяснить — с кем он общается, кто отвечает за взаимодействие по нашему направлению (закупка и заказ подобной продукции). Затем — понять, когда они заказывают и насколько есть смысл сейчас общаться и делать коммерческое предложение.

По мере тренировки тренер увеличивает сложность. Он все менее информативен в ответах и все сильнее сопротивляется.

Метод тренировки

Зачет дается, когда студент задал правильные вопросы, все уточнил и озвучил тот самый вывод, который с самого начала задумал тренер. Команда «стоп» используется, когда студент запинается, заикается, говорит чушь или когда сделал неверный вывод.

2. Выход на ЛПР (малый бизнес).

Цель тренировки

Научить студента выходить на лицо, принимающее решение, минуя секретаря или офис-менеджера и уточняя, кто конкретно отвечает за принятие таких решений.

Описание тренировки

Тренер играет роль секретаря или офис-менеджера. Задача студента — убедительно говорить, преодолев нежелание общаться, выявить, кто является ЛПР, и выйти на ЛПР.

Метод тренировки

Зачет ставится, когда студент сумел убедить тренера и тот позволил ему выйти на ЛПР.

Команда «стоп» используется, если студент не сумел преодолеть нежелание общаться, нежелание соединять с ЛПР. А также если студент заикался, использовал неубедительный аргумент или запутался.

3. Выход на ЛВР (крупные компании).

Цель тренировки

Научить студента выходить на ЛВР (лицо, влияющее на решение), минуя секретаря или офис-менеджера и уточняя, кто конкретно влияет на принятие нужных решений.

Описание тренировки

Тренер играет роль секретаря или офис-менеджера. Задача студента — убедительно пообщаться, преодолев нежелание общаться, выявить, кто является ЛВР, и выйти на ЛВР.

Метод тренировки: зачет ставится, когда студент сумел убедить тренера и тот позволил ему выйти на ЛВР.

Команда «стоп» используется, если студент не сумел преодолеть нежелание общаться, нежелание соединять с ЛВР. А также если студент заикался, использовал неубедительный аргумент или запутался.

4. Выявление потребности/проблем, актуальности.

Цель тренировки

Научить студента задавать правильные вопросы для выявления приближающейся потребности в услугах и продуктах нашей компании.

Описание тренировки

Тренер играет роль ЛВР или ЛПР и отвечает на вопросы. Есть пять ключевых моделей:

вообще не актуально сейчас (студент должен понять это при помощи 3–4 вопросов);

с большой вероятностью будут заказывать через пару месяцев;

будут заказывать точно, но скорее всего у других, потому что… (разные варианты);

сомневаются, что конкретно хотят заказать;

уже третий месяц подряд предлагают «перезвонить через месяц».

Задача студента — определить актуальность, увеличить определенность, при необходимости дать аргументы, которые помогут принять решение. Дальнейшая задача студента — выявить глубинную мотивацию.

Метод тренировки

Зачет ставится, когда студент сумел грамотно определить потребности/проблемы, актуальность и выявить глубинную мотивацию (глубинный зацеп). Команда «стоп» используется, когда студент запинается, заикается, ведет разговор не в то русло. Когда не задает грамотные вопросы.

5. После отправки ПРЕЗЕНТАЦИИ (или шаблона коммерческого предложения) УТОЧНИТЬ ИНТЕРЕС + ПРИОРИТЕТЫ по коммерческому предложению (глубинный зацеп).

Цель тренировки

Научить менеджера по продажам уточнять интерес по коммерческому предложению, которое было отправлено, и находить «за что зацепиться» для договоренности о поставке.

Описание тренировки

тренер и студент сидят спина к спине, имитируя звонок после отправки коммерческого предложения. Тренер играет следующие роли:

Мы берем нечасто, рассмотрим вас, когда придет время для очередной закупки.

Скажите, в чем ваши конкурентные преимущества?

В чем будет лично мой интерес, я пока не понимаю?

Мы уже работаем с другой компанией, и нас устраивают их цены.

А чем вы лучше тех, с кем мы работаем?

Извините, но у нас уже есть те, с кем мы работаем по этому направлению, и мы вполне ими довольны.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер запинался, говорил неуверенно, не сумел задать вопросы для выявления предмета потенциального сотрудничества и создания глубинного зацепа — понимания, чем мы можем быть хороши для данного потенциального клиента.

«Зачет» дается, когда менеджер сумел грамотно задать вопросы и выявить то, что мотивирует потенциального клиента поработать с нами, и создал глубинный зацеп, задавая конкретные вопросы, позволяющие «вытащить» потенциальную причину попробовать работать с нами.

6. После отправки коммерческого предложения — ДОЖИМ ПО ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ.

Цель тренировки

Научить менеджера дожимать клиента, чтобы он принял решение, мягко, но настойчиво напоминая о себе и подгоняя процесс.

Описание тренировки

Тренер играет роль ЛВР или ЛПР, который медлит с принятием решения и ссылается на разные обстоятельства. Задача студента — быть убедительным, мягко и настойчиво направлять клиента для совершения следующего действия.

Тренер играет разные варианты:

Как раз сейчас смотрим, с кем нам лучше работать.

Передал директору, ему вроде интересно.

Как только наш действующий поставщик нас не будет устраивать, мы с вами свяжемся.

Я передал директору ваше письмо, это уже многое значит.

Знаете, мы будем готовы сделать заказ через вас через несколько недель.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер запинался, говорил неуверенно, не сумел сказать грамотные фразы, чтобы склонить к ускорению начала сотрудничества и уточнению последних моментов.

«Зачет» дается, когда менеджер сумел грамотно, мягко и настойчиво, подтолкнуть к следующему действию, ускорив начало взаимодействия.

7. КОНТРОЛЬ ОТГРУЗКИ + СОПРОВОЖДЕНИЕ.

Цель тренировки

Научить менеджера делать звонок, чтобы проконтролировать отгрузку и удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента. Происходит имитация звонка по телефону — тренер и студент сидят спина к спине. Задача студента — грамотно расспросить о том, как прошла отгрузка, и убедиться в том, что клиент доволен. Уладить любой негатив и вывести разговор в конструктивное русло.

Варианты сценариев:

Прямо сейчас отгружают, сейчас спущусь посмотрю, вроде нормально все.

Ваша машина еще не приехала.

Машину встретит мой коллега Иван…

Да, уже отгрузили, но почему-то не передали нам документы.

Отгрузку задержали на целых два дня — вы ведь обещали что будет быстрее!!! — все нормально, спасибо.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, когда менеджер тупит, запинается, не может проконтролировать отгрузку, удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности. А также — когда задает вопросы глупо, не добивается ответов.

«Зачет» дается, когда менеджер сумел проконтролировать отгрузку, удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности. Задал вопросы грамотно, добился конкретных ответов. Уладил негатив.

Эпилог

А теперь прочтите эту книгу еще раз и сделайте все упражнения.

Будьте успешны. Добивайтесь большего. «Газуйте» по жизни. Чем способнее вы будете — тем меньше вас будут любить те, для кого вы станете «бельмом на глазу». Мир устроен таким образом, что чем вы слабее — тем больше вас будут жалеть. Чем вы сильнее — тем больше вам будут завидовать, критиковать и тем более явно вас будут не принимать те, кто ощущают себя неудачниками на вашем фоне.

Жизнь устроена так, что успеха можно достичь, только анализируя и понимая — что дало плоды, а что не дало. Что работает, а что уже устарело. С кем стоит взаимодействовать, а с кем нет. Все это является ключевым в выживании и процветании в современном мире.

НО.

Есть одно большое НО.

ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЙСТВОВАТЬ, и все, что вы узнали в этой книге, никогда не должно служить оправданием в ходе вашего внутреннего диалога.

Идеи типа «я не знаю пока, кто моя целевая аудитория» или «мне надо еще почитать книги разные» — это просто оправдания.

Вам необходимо действовать. Помните идею про эффективность?

Пока вы неэффективны и только учитесь — ВКЛАДЫВАЙТЕ по 60 часов в работу еженедельно! И еще 12–20 часов — в развитие эффективности (обучение и тренировки).

Относитесь к себе как к машине. Вы не «Запорожец» — вы Ferrari. Надо лишь только победить желание экономить бензин и понять, что это гонка, а не парковка.

Удачи вам и хороших людей рядом.

Пусть вас направляют и ведут по жизни внутреннее «Я» и Всевышний, и вы реализуете свои мечты и задачи.

Но помните — ДЕЙСТВОВАТЬ предстоит именно вам.

Полный вперед!

Руководитель проекта М. Соловьева

Арт-директор Л. Беншуша

Дизайн обложки М. Грошева

Корректор Е. Аксенова

Компьютерная верстка Б. Руссо

© Илья Кусакин, 2016

© ООО «Интеллектуальная Литература», 2016

© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал», 2016

Кусакин И.

Эффективность продающего / Илья Кусакин. — М.: Альпина Паблишер, 2016.

ISBN 978-5-9614-4400-1

Content

Кусакин Илья Эффективность продающего

Вместо предисловия

Введение. Для кого эта книга

Часть I. РАБОТА НАД СОБОЙ

Глава 1. Продуктивность vs эффективность

Глава 2. Три термина: инстинкты самосохранения, ведущие к деградации

Путь наименьшего сопротивления

Стресс собственной несостоятельности

Самооправдательный механизм

Глава 3. Как перестать себя жалеть

Глава 4. Самоаналитика

Глава 5. Ориентиры

Глава 6. Преодоление оправданий

Глава 7. Фильтр окружения

Первый список

Второй список

Третий список

Глава 8. Нетворкинг

Глава 9. Среда роста

Глава 10. Охотник или жертва

Глава 11. Прогресс и определенность

Глава 12. Страсть и обсессия

Глава 13. Все или ничего

Глава 14. Самодисциплина

Определенность в том, что делать

Определенность в том, чего не делать

Определенность, с кем взаимодействовать

Определенность, с кем не связываться

Сила воли следовать своим решениям

Глава 15. План на день

Часть II. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Глава 1. Личная продуктивность (мотивация vs стимуляция)

Уметь

Хотеть

Глава 2. А кто виноват в низком доходе?

Глава 3. Манеры

Глава 4. Техники безотказных продаж

Техника безотказных продаж

3 ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Глава 5. Глубинный зацеп клиента

Глава 6. Адаптация в продажах. Что нужно знать, чтобы крепко стоять на ногах

Глава 7. Приемы успешных продающих

Захват контакта

Позвольте мне быть профессионалом

Искусственный ажиотаж

Инфоповод

Образ эксперта

Глава 8. Дополнительные факторы, влияющие на ваш успех в сфере продаж

Вера в продукт

Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь

Положение рынка в данный момент

Уровень личной инициативности

Умение создать искусственный ажиотаж

Умение продавить клиента

Умение рассеивать страх, говорить от обратного

Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства

Мощнейшая сила несогласия

Чувство благодарности и человеческой любви/уважения к своему руководителю

Время и задел в продажах

Глава 9. Ключевые качества менеджера по продажам / продавца-консультанта

Глава 10. Продажи vs сбыт Напутствие на пути к продуктивности в области продаж

Часть III. ТРЕНИРОВКИ

Глава 1. Общие тренировки

Тренировка «Бредогенерация»

Тренировка «Разрыв шаблона»

Глава 2. Тренировки для тех, кто занимается оптовыми продажами

Работа с новыми клиентами + восстановление выбывших

Работа с действующими клиентами

Глава 3. Тренировки для тех, кто занимается розничными продажами

Тренировки для магазинов

По новым клиентам

Эпилог