Евгений Пруссаков

Парнерский маркетинг для «чайников». Ответы на вопросы, которые у вас обязательно возникнут

Все права защищены. Любая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Материал, изложенный в данной книге, многократно проверен. Но поскольку вероятность технических ошибок все равно существует, издательство не может гарантировать абсолютную точность и правильность приводимых сведений. В связи с этим издательство не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.

© Пруссаков Е. И., 2014

© Оформление, ДМК Пресс, 2014

* * *

Посвящение

Я посвящаю эту книгу человеку, который, возможно, никогда не поймет все тонкости рекламы с оплатой за результат, но чья жизнь является примером того, как усердный труд превращается в результат, достижения и успех, ее собственный, детей, внуков и уже правнуков.

Моей бабушке, Лидии Безобразовой

Вступление

Несчетное количество раз меня просили написать книгу для тех, кто собирается заняться партнерским маркетингом как affiliate (партнер). На протяжении последних семи лет я написал два бестселлера на тему управления партнерскими программами, а также несколько десятков статей в журналах и более тысячи публикаций в блоге, многие из которых были адресованы именно партнерам. Поэтому я решил, наконец, написать книгу, адресованную этой аудитории.

Благодарности

Хочу поблагодарить Мисти Попович за то, что она критически подошла к правке английского текста оригинала книги. Я также искренне благодарен всем тем, кто с радостью воспринял новость о написании этой книги, включая моего самого молодого (и в то же время самого лучшего, так как она радовалась больше всех) вдохновителя – мою дорогую дочь.

Об авторе

Евгений Пруссаков, выпускник Кембриджского университета, в настоящий момент – один из самых известных людей в области партнерского маркетинга.

Проработав более пятнадцати лет в цифровом маркетинге, Евгений создал несколько собственных интернеткомпаний, основал конференцию Affiliate Management Days, которая проходит в США и Великобритании, а также на протяжении нескольких лет ведет блог AMNavigator.com/blog, посвященный вопросам партнерского маркетинга, который является образовательным ресурсом и содержит более 1300 статей. В 2010 году блог стал победителем в премии Search & Social Awards от компании SearchEngineJournal.com. В течение нескольких лет подряд Евгений оказывался в числе трех финалистов в категории «Лучший блогер» самой престижной премии Pinnacle Awards Affiliate Summit.

Являясь известным международным спикером, Евгений Пруссаков регулярно выступает на таких конференциях, как ad: tech, Affiliate Summit, eMetrics Marketing Optimization Summit, Performance Marketing Insights, PubCon и других мероприятиях, а также публикует статьи в многочисленных периодических изданиях, посвященных цифровому маркетингу, таких как FeedFront, Visibility Magazine, Website Magazine и в блоге Econsultancy.com.

В 2011–2012 SmallBizTrends.com дважды признавал его одним из самых влиятельных людей американского малого бизнеса, a в 2014-ом Impact Radius включил его в список 15 самых влиятельных людей партнерского маркетинга в мире.

В 2007 году Евгений выпустил первую книгу о партнерском маркетинге, «Практическое руководство по партнерскому маркетингу: справочник для менеджеров программ и продавцов», которая стала (и по сей день остается) бестселлером в нише управления партнерской программой. В 2008 году вышла его книга «Онлайн-покупки глазами потребителей». В 2010 году большое количество его статей о лидерстве, мотивации и управлении партнерскими программами было включено в книгу «Интернет-маркетинг от настоящих экспертов». В 2011-ом он выпустил свой самый известный бестселлер «Управление партнерской программой в Интернете за один час в день» (опубликованый также издательством «ДМК Пресс» на русском языке в 2014 году).

Сегодня вы держите в руках его последнюю работу – справочник для тех, кто делает первые шаги в партнерском маркетинге, «Краткое руководство по партнерскому маркетингу». Менее чем через 4 дня после пост упления книги в продажу, англоязычный оригинал этой книги стал бестселлером сразу в трех категориях («Веб-маркетинг», «Электронная коммерция» и «Реклама») на Amazon.com. В 2014 году в рамках Small Business Book Awards книга была признана одной из трех лучших книг года в категории «Маркетинг».

В настоящее время Евгений Пруссаков живет и работает в США, продолжает активно участвовать в развитии отрасли, публиковать статьи, выступать на конференциях и семинарах, управлять партнерскими программами, проводить консультации.

Авторское предисловие к русскому изданию

В течение последних нескольких лет семимильными шагами разгоняется по просторам стран Восточной Европы партнерский маркетинг или, как его часто называют в России, «маркетинг с оплатой за результат». И это неудивительно. Партнерский маркетинг привлекает электронных продавцов своей эффективностью и предсказуемостью расходов, а блогеров, веб-мастеров и различных специалистов интернетмаркетинга возможностью построения собственных систем для хорошего заработка в Интернете.

Выступая на таких конференциях как Российский интернет-форум (РИФ) и Санкт-Петербургская интернет-конференция (СПИК), а также плотно общаясь с местными специалистами, я не мог не заметить нехватки публикаций о партнерском маркетинге для тех кто делает только первые шаги на этом нелегком, но интересном поприще.

После успеха русского перевода моей предыдущей книги, «Управление партнерской программой в Интернете за один час в день», я с радостью принял предложение издательства «ДМК Пресс» о переводе книги, которую Вы держите сейчас в своих руках, – нового справочника для начинающих affiliates/партнеров.

Важно подчеркнуть, что данное издание – перевод. За работу над ним, а также полезные комментарии, которые помогли сделать текст более понятным российскому читателю, учитывая российские реалии и опыт, выражаю отдельную благодарность Александру Полякову, коммерческому директору сети «Где Слон?». Также хочу поблагодарить Дмитрия Мовчана, генерального директора «ДМК Пресс» за оперативную публикацию книги, которая стала уже вторым нашим совместным проектом в течение одного года.

Удачи вам в изучении партнерского маркетинга и построении своей собственной дорожной карты на пути к успеху!

Предисловие

Я основал свое первое агентство по интернет-рекламе на заре Интернета. Для нас все было в первый раз. Не было правил. Вместо них были шумиха и энтузиазм. Было и чувство эйфории, когда провидцы-одиночки и небольшие компании, начав с низов, открывали новую коммуникационную эру. Как и во время всех предыдущих технологических революций, первым дням эпохи Интернета была характера неудержимая инновационность, за которой последовала консолидация. Дотком стартапы, в основе которых лежали нежизнеспособные бизнес-модели, взорвались, вместе с ними улетучились миллиарды долларов, вложенных венчурными инвесторами. С тех пор Интернет стал немного старше, у руля снова встали взрослые крупные компании с большими бюджетами на привлечение трафика, которые все чаще являются лидерами в отрасли.

Тем не менее все еще существует преданное ядро инноваторов, живущих в рассредоточенных закоулках оптоволоконных джунглей. Эти люди не знают покоя. Они не боятся рисковать. Готовы постоянно все менять. Они люди дела. Эти «партнеры» согласны получать вознаграждение только в случае, если их работа приносит результат, выражающийся в подписках или реальных продажах на сайте. Они тратят свое время и деньги на поиск скрытых возможностей, попутно создавая для себя источники доходов.

Мое агентство занималось ведением для клиентов крупномасштабных рекламных кампаний с оплатой за клики, как раз когда отрасль партнерского маркетинга начала развиваться взрывным темпом. За управление компанией мы обычно получали процент от потраченного медийного бюджета. К сожалению, нам не платили за всю ту ценность, которую мы на самом деле приносили клиентам. Однажды мы поняли, что можем зарабатывать больше, участвуя в партнерских программах. Мы начали приобретать на собственные деньги трафик с оплатой за клики и направлять его на партнерские программы с высокими выплатами – в надежде, что он окупится. Это заставило нас заниматься улучшением посадочных страниц, на которые мы направляли свой трафик, что привело к рождению SiteTuners. С тех пор SiteTuners стало лидирующим агентством в сфере оптимизации коэффициента конверсии (CRO, Conversion Rate Optimization) – помогающим большим и маленьким компаниям повысить эффективность своих сайтов и посадочных страниц.

Во время нашего путешествия в роли суперпартнеров мы заработали кучу денег. Также мы набили много шишек и многое узнали на своем горьком опыте. На каждом шагу нас поджидали неожиданные и неприятные сюрпризы, ведь мы сами прокладывали себе дорогу. Хотел бы я, чтобы в те времена у меня был опытный наставник, который помог бы нам избежать болезненных ошибок, пустой траты времени и упущенных финансовых возможностей; к сожалению, такого человека не нашлось.

Тебе, дорогой читатель, повезло! Евгений Пруссаков – образованный и опытный гид по необузданным просторам партнерского маркетинга. Все его уроки основаны на опыте, проверенном в реальных боевых условиях. Он управлял партнерскими программами таких крупных компаний, как Forbes, Skype, и сотнями компаний поменьше. Он выступает как признанный эксперт, является писателем и основателем серии международных конференций Affiliate Management Days. Помимо прочего, я с гордостью могу назвать его своим другом. Подводя итог, скажу, что не найти лучшей кандидатуры, чтобы быстро объяснить вам основы партнерского маркетинга.

Прочтите эту книгу раньше своих конкурентов и примените полученные из нее знания для создания своей собственной финансовой независимости!

Тим Эш

CEO SiteTuners

Основатель и председатель Conversion Conference Автор бестселлера «Оптимизация посадочных страниц»

(Landing Page Optimization)

Введение

Нет, эта книга не сделает вас богатыми за пару дней. Будучи заядлым рыболовом, я считаю, что новичков необходимо снабжать снастями и знаниями, а не раздавать рыбу. Поэтому эта книга познакомит вас с ключевыми понятиями партнерского маркетинга, даст ответы на самые важные вопросы и вооружит информацией, которая поможет вам самостоятельно проложить путь к успеху в роли affiliate/партнера.

Для удобства использования я решил написать эту книгу в формате вопрос-ответ, составив справочник, который не обязательно читать последовательно. Вы можете открыть книгу на странице с вопросом, который вас интересует в настоящий момент, и быстро получить желаемый ответ.

Эта книга состоит из трех глав:

1. Основы.

2. Первые шаги и повседневная работа.

3. Темы для углубленного изучения.

В общей сложности в этих трех главах я дам ответы на 60 вопросов, большая часть которых нацелена на начинающих партнеров и людей, которые только рассматривают возможность заработка на «продаже товаров третьих лиц».

Также в книге есть приложение – Глоссарий терминов и сокращений партнерского маркетинга, которые необходимо знать.

Если вы будете изучать по 20 вопросов в день, то полностью прочтете эту книгу за три дня. Приятного чтения, и если у вас появятся любые вопросы, не стесняйтесь написать мне по электронной почте geno@amnavigator.com или через Twitter @prussakov.

Я открыт для предложений о проведении семинаров и мастер-классов, а также всегда рад возможности выступить на конференциях.

I. Основы

Что такое партнерский маркетинг?

Если просто, то партнерский маркетинг – это реклама с оплатой за результат, когда партнер занимается продвижением товара и (или) услуги рекламодателя, получая вознаграждение за каждую продажу, переход или подписку, привлеченную данному рекламодателю. Наиболее распространенные модели оплаты включают: оплату за продажу (PPS, Pay Per Sale), оплату за лид (PPL, Pay Per Lead) и оплату за переход (PPC, Pay Per Click); я расскажу о каждой из них подробнее далее по тексту.

Согласно Forrester Consulting, в 2013 году расходы на партнерский маркетинг в США составили почти 3 миллиарда долларов, а прогнозы на 2016 год обещают рост до 4,5 миллиарда. По данными исследования, проведенного в 2013 году PriceWat erhouseCoopers по заказу IAB UK в Великобритании, по каналу партнерского маркетинга привлекается около 100 миллионов транзакций и 70 миллионов лидов ежегодно, что составляет 7–9 % от рекламных бюджетов и 0,6 % ВВП страны (почти столько же, сколько сельское хозяйство).

Партнерский маркетинг обязан своим рождением и первым наработкам компаниям CDNow.com и Amazon.com. В ноябре далекого 1994 года CDNow запустила свою Buyweb Program – на тот момент первую в своем роде рекламную программу. В июле 1996-го Amazon стала следующей, кто применил похожую модель в Associates Program. По словам Amazon, число партнеров в их программе на настоящий момент превышает 1 миллион человек по всему миру.

Существуют разные подходы к ведению, управлению и продвижению партнерской программы, которые могут задействовать и третьи стороны, но два главных участника (без которых само существование этого рекламного канала было бы невозможно) – это (а) сторона, у которой есть товар (или услуга), и (б) сторона, которая знает, как этот товар (или услугу) продать. Первая сторона – это рекламодатель (или «продавец»), а вторая – партнер (или «веб-мастер»). В этой книге мы сосредоточимся на последней из них.

Несколько лет назад я провел онлайн-конкурс на лучшее определение партнерского маркетинга. Обладателем главного приза стал Крис Сандерсон из AMWSO, который красноречиво и в то же время изящно определил партнерский маркетинг как «искусство заниматься маркетингом рекламодателя лучше, чем он сам, и зарабатывать на этом». Многие успешные партнеры (их часто называют суперпартнерами) на самом деле имеют больше опыта в отдельных видах онлайн-маркетинга, чем сами рекламодатели, в чьих программах они участвуют. Следовательно, они могут так рекламировать товары или услуги рекламодателей, что продажи последних будут расти, в то время как сами партнеры будут зарабатывать хорошие деньги за счет комиссионных отчислений, которые они получат за приведенных клиентов.

Кто такой партнер?

Используемые в литерат уре о бизнесе и экономике определения партнера могут легко ввести в заблуждение. Вот лишь некоторые из этих определений:

• в «Своде государственных и федеральных законов о собственности» говорится, что этот термин означает «компанию, которая контролирует, контролируется сама или находится под совместным контролем другой компании (Privacy Journal, 2002);

• Михаэль Р. Левин (Michael R. Levin) в своей книге «Деловая информация» (Business Information) отмечает, что термин может применяться для обозначения любой дочерней компании или филиала (Oryx Press, 1992);

• Арвинд В. Фатак (Arvind V. Phatak) в «Международных измерениях управления» (International Dimensions of Mana gement) пишет, что термины «партнер» и «филиал» могут (и должны) использоваться как синонимы (Dame Publishing, 1994);

• наконец, в издании «Анализ безопасности: принципы и методы» (Security Analysis: Principles and Technique) печально известные Бенджамин Грэхем (Benjamin Graham) и Дэвид Додд (David Dodd) отмечают, что понятие партнер намного шире, чем филиал. Они пишут, что «партнером может быть компания, контролируемая, возможно совместно с другими лицами, путем владения менее чем 50 % акций. Такое отношение может также возникнуть вследствие контроля обеих компаний одной и той же холдинговой группой или материнской компанией, что ведет к образованию тесных коммерческих и операционных связей». В некоторых случаях «компанию могут назвать партнерской (или аффилированной), хотя на самом деле она является филиалом» (McGraw-Hill, 2005).

Тем не менее ни один их перечисленных выше терминов даже близко не описывает, чем же является партнер в контексте партнерского маркетинга! Читая упоминания совместного владения, управления и «тесных коммерческих и операционных связей», можно сделать вывод, что используемые термины скорее являются антонимами. Ни один из перечисленных элементов не существует в контексте взаимоотношений партнера и рекламодателя (в случае рекламы с оплатой за результат).

Партнеры в формулировке, используемой в данной книге и партнерском маркетинге, – это независимые маркетологи, которые могут решить заниматься продвижением какой-либо компании и согласны на условия оплаты за результат. Предположим, что у кого-то есть интернет-магазин, где он продает ремесленные поделки, которые сам же и производит. Он может создать партнерскую программу, по условиям которой каждый, кто привлечет покупателя, получит комиссию с суммы продажи. Тогда он становится рекламодателем (часто используется термин «продавец» или «торговец»), а те, кто привлекает продажи, становятся его партнерами (или вебмастерами).

Как уже было сказано, партнеры являются независимыми маркетологами, которые сами выбирают, в каких партнерских программах участвовать, а от каких отказаться, каких рекламодателей продвигать более агрессивно, а на каких тратить меньше усилий. Они самоуправляемы и не отвечают перед рекламодателем за объем продаж. Все это делает их совершенно не похожими на партнеров, определенных в традиционной деловой практике.

Сколько зарабатывают партнеры?

Опросив более чем 1600 партнеров для исследования AffStat, проведенного в 2013 году на Affiliate Summit, выяснилось, что «годовой доход от участия в партнерских программах» распределяется следующим образом (стр. 23):

• 39,9 % – менее $5000;

• 11,8 % – от $5000 до $9999;

• 13,1 % – от $10 000 до $24 999;

• 5,9 % – от $25 000 до $49 999;

• 9,2 % – от $50 000 до $99 999;

• 2,0 % – от $100 000 до $199 999;

• 2,0 % – от $200 000 до $299 999;

• 2,0 % – от $300 000 до $399 999;

• 2,0 % – от $400 000 до $499 999;

• 3,3 % – более чем $500 000;

• 9,8 % – предпочли не указывать.

Цифры выше доказывают, что партнерский маркетинг может стать для вас как временным заработком, так и источником устойчивого дохода, хотя лишь 17 % респондентов сказали, что их доход от партнерского маркетинга приблизился или превысил среднюю годовую заработную плату в США. Следующие примеры могут еще больше вдохновить вас.

В конце 2009 года мне попался на глаза этот твит:

Перевод: Более $450 тысяч было привлечено в Фонд стипендий Рэя Гринли в этом году с помощью CyberМonday.com. Я думаю, Рэй был бы очень горд!

Источник: https://twitter.com/scottsilver-man/status/6734340333

Принимая во внимание тот факт, что сайт CyberMonday.com является партнерским сайтом (и принадлежит Национальной федерации розничной торговли (National Retail Federation)), я решил разобраться в этом вопросе. Проанализировав их статистику посещаемости, я выяснил, что при среднем количестве 13 000 посетителей в период с января по сентябрь 2009 года, в октябре на CyberMonday.com был всплеск до 95 000 посетителей, за которым последовал гигантский скачок, превышающий 2 000 000, в ноябре. Я проводил анализ в середине декабря, но уже тогда было ясно, что они могут очень хорошо заработать на сайте, заточенном под праздничную нишу (совершенно ясно, что большая часть из их $450 000 партнерского дохода была получена в течение ноября).

Когда я работал над этой книгой, австралийский блогер, писатель и спикер Даррен Ровзи (Darren Rowse) (известный как ProBlogger) опубликовал интересную заметку. В честь своего 10-летнего участия в партнерской программе Amazon Associates он написал «Полное руководство по заработку на партнерской программе Amazon Associates» (Th e Ultimate Guide to Making Money with the Amazon Affi liate Program). В нем он рассказал о своем доходе (в долларах США) от программы на протяжении 10 лет работы:

Источник: http://www.problogger.net/archives/2013/04/24/the-ultimate-guide-to-making-money-with-the-amazon-affiliate-program/

В апреле 2013 года Даррен написал: «В общей сложности за время с 2003 года мой доход от Amazon составил около $420 000 – хотя, как можно заметить, большая его часть приходится на последние 5–6 лет». На приведенном выше графике вы можете заметить, что партнер стабильно зарабатывал на партнерских программах от $70 000 до $80 000 в год, используя контент на своем сайте.

Используя данные их отчета, AffStat и эти два примера, у вас должно получиться представление о размере заработка партнеров. Тем не менее не стоит завышать ожидания – большие деньги, которые многие рассчитывают заработать в партнерском маркетинге, достаются не всем и требуют времени и усилий.

За какие действия потребителей партнеры получают вознаграждение?

Как вы уже узнали выше, вы можете получать оплату за продажу и за лид. В первом случае размер вознаграждения может определяться либо как процент от суммы заказа (обычно исключая стоимость доставки), либо быть фиксированной суммой за факт продажи. В случае с лидами обычно выплачивается фиксированная сумма. Тем не менее в партнерском маркетинге применяется намного больше моделей оплаты, помимо этих двух. Вот более подробный список доступных моделей (с соответствующими сокращениями):

• оплата за переход (PPC, Pay Per Click) – модель оплаты в интернет-маркетинге, при использовании которой владельцы сайтов оплачивают аргетированные переходы. По причине высокой вероятности мошенничества со стороны партнеров лишь немногие рекламодатели используют эту модель. Единственным стоящим упоминания примером является eBay Partner Network;

• оплата за лид (PPL, Pay Per Lead) – модель, в которой производится оплата, только если рекламодатель получает удовлетворяющие требованиям лиды. Существует альтернативное сокращение: цена за лид (CPL, Cost Per Lead);

• оплата за продажу (PPS, Pay Per Sale) – модель, используемая в интернет-маркетинге, когда оплате подлежат только удовлетворяющие требованиям продажи, полученные рекламодателем (продавцом). Альтернативное сокращение: цена за продажу (CPS, Cost Per Sale);

• оплата за звонок (PPCall, Pay Per Call) – модель оплаты, в рамках которой рекламодателем вознаграждаются удовлетворяющие требованиям звонки. Она часто используется совместно с одной (или несколькими) перечисленными выше моделями.

Вам также следует знать о таких моделях, как оплата за показ (PPV, Pay Per View) и оплата за установку (PPI, Pay Per Install). Тем не менее, из-за того что они часто ассоциируются с нежелательными способами продвижения (рекламные закладки и шпионские программы), я не советую выходить за пределы описанных выше четырех моделей. На самом деле в наши дни рекламодатели очень редко оплачивают переходы, поэтому далее я сосредоточусь на PPL, PPS и PPCall.

У меня будет 100 %-ный пассивный доход?

Готов поспорить, что вы часто слышите эту фразу. Тем не менее если под «пассивным доходом» вы понимаете полностью автоматическое зарабатывание денег, которое не требует вашего постоянного участия в процессе, я должен вас разочаровать. Действительно, многое в работе партнера может быть автоматизировано. Но из-за скорости и постоянно меняющейся природы интернет-маркетинга невозможно создать автоматизированный 100 %-ный надежный источник пассивного дохода. Вам понадобится тратить на него время и силы.

Что такое партнерская программа?

Партнерская программа – это тип делового соглашения, когда одна сторона (рекламодатель) соглашается оплачивать услуги другой стороны (партнер) на условиях одной из вышеперечисленных моделей. Оплате подлежат все действия, которые последовали за переходом пользователя по партнерской ссылке, ведущей на сайт рекламодателя, и привели к продаже или лиду. Важно отметить, что деньги выплачиваются за все подтвержденные (и проверенные) лиды и продажи.

В редких случаях партнерские программы называются реферальными, комиссионными и с разделением дохода.

Какие бывают виды партнеров?

Так как партнерский маркетинг является рекламным контекстом (не «каналом» или видом маркетинга), он может включать в себя практически любые каналы онлайн-маркетинга. Десять самых распространенных видов партнеров включают:

1) контентные партнеры – они создают собственный контент, а также подталкивают пользователей к созданию контента. Например: Answers.com, About.com;

2) купонные партнеры – этот вид собирает и распространяет купоны, промокоды и скидки. Примеры: RetailMeNot, Offers.com;

3) партнеры, использующие товарные выгрузки, – создают сайты на основе предоставленной рекламодателями выгрузки с товарами и (или) другими предложениями. Например: Pronto.com, Shopzilla, TheFind.com;

4) баннерные партнеры – те, кто продвигает рекламодателя с использованием баннерной рекламы. Например: Forbes.com, SmallBizTrends.com;

5) е-mail-партнеры – используют e-mail-рассылки;

6) партнеры, использующие программы лояльности, – иногда называемые «мотивирующими партнерами», они подталкивают пользователей к совершению желаемого действия, применяя такие стимулы, как кэшбэк (возврат части денег за покупку), рабаты (скидки от объема заказа), бонусные балы, мили, виртуальные деньги и т. д. Например: BigCrumbs.com, TopCashBack.co.uk;

7) мобильные партнеры – применяют методы мобильного маркетинга (рекламные кампании или мобильные приложения) для привлечения лидов. Пример: у уже упомянутого TheFind.com есть мобильное приложение;

8) партнеры, использующие поисковый маркетинг (SEM), – пользуются своими навыками по поисковой оптимизации (SEO, Search Engine Optimization) и контекстной рекламе (PPC) для привлечения целевого трафика (и конверсий) на сайты рекламодателей;

9) партнеры, использующие социальные медиа, – применяют социальные каналы (например, Twitter и Facebook) для рекламы;

10) видеопартнеры – активно применяют методы видеорекламы в Интернете.

Обычно более успешные партнеры применяют в своей рекламной стратегии сразу несколько из перечисленных выше видов продвижения.

С чего мне начать?

Так как, прежде чем допустить вас к участию в партнерской программе, большинство рекламодателей захочет проверить ваш сайт, чтобы сделать первый шаг в мире партнерского маркетинга, вам следует завести себе сайт (простой сайт с контентом, например блог – самый простой способ) и только после этого начать регистрироваться в основных партнерских сетях и самостоятельных партнерских программах.

Сколько денег нужно для начала?

Достойная партнерская программа (или сеть) никогда не попросит с вас деньги за подключение. Поэтому для начала вам не потребуется много денег. Как было сказано выше, вам потребуется сайт. Менее $10 в год уйдет на регистрацию доменного имени, а единственной постоянной затратой будет хостинг (стоит менее $10 в месяц).

Можно ли стать партнером без сайта?

Хотя практически все партнерские программы требуют наличия сайта (для подтверждения вашего участия в программе), технически в партнерском маркетинге можно работать и без него. Например, можно (а) заниматься контекстной рекламой, указывая в объявлениях партнерские ссылки, ведущие напрямую на сайт рекламодателя, (б) использовать e-mail-маркетинг или применять модель PPCall, которая работает даже в офлайне. Тем не менее всегда лучше держать при себе сайт, на котором перечислены и пояснены рекламные методы, которые вы используете (многие рекламодатели даже не станут рассматривать вашу заявку на подключение к программе, если у вас нет сайта); перепроверить, разрешены ли методы продвижения, которые вы перечислили, в условиях партнерской программы. Сделайте это перед подачей заявки на подключение к партнерской программе. Лучше уяснить для себя эти моменты до того, как ваше партнерское вознаграждение будет отменено (по причине того, что используемые вами методы противоречат стратегии программы данного рекламодателя).

Сколько нужно будет тратить времени?

Вы можете тратить столь много или мало времени, сколько у вас есть. Начиная с пары часов в неделю до 1–2 часов в день или полного рабочего дня (когда вы достигнете уровня, при котором можно оставить свою «основную работу»). Главное – продвигайтесь небольшими шагами, не бросайтесь в бурную реку, не исследовав подводных «сюрпризов».

Насколько я должен быть подкован в технологиях?

Хотя у кодеров и программистов определенно есть преимущество перед креативными маркетологами, совершенно не обязательно быть технарем, чтобы преуспеть в партнерском маркетинге. Я не технический специалист. Верно, навыки в программировании могут быть полезны, но вы всегда можете отдать задачи на аутсорсинг или использовать готовые инструменты (для товарных и (или) купонных выгрузок), о которых мы поговорим позже.

Могу ли я продвигать нескольких рекламодателей из одной ниши?

Разумеется! Как свободный маркетолог именно вы принимаете решение, каких рекламодателей продвигать и на кого тратить свои усилия. Рекламодателям это известно, и за всю мою карьеру в партнерском маркетинге я ни разу не сталкивался со случаем, когда рекламодатель просил или, более того, настаивал на эксклюзивности.

О каких платформах для партнерских программ мне следует знать?

Как я уже упоминал выше, партнерские программы можно разделить на две основные категории: работающие в партнерских сетях (например, программа BestBuy.com работает в Commission Junction, Walmart.com в LinkShare, программа ToysRUs.com размещена в eBay Enterprise Affiliate Network, а Armour – в AvantLink) и работающие внутри компании (например, Amazon.com, eBay, BettyMills). Распространенное жаргонное название таких программ – индии, или независимые.

Что же такое партнерская сеть?

По своей сути, партнерские сети выступают посредником между партнером и программой, обеспечивают отслеживание транзакций, предоставляют отчеты и поддержку как рекламодателям (у которых в партнерская программа запущена в сети), так и партнерам. В цепочке «рекламодатель – партнер» сеть осуществляет выплаты партнерам (собирая платежи от разных программ и ускоряя процесс выплат для обеих сторон).

Какие бывают партнерские сети?

Существует множество партнерских сетей. Ниже представлен их список по географическому признаку. Сети в нем перечислены строго в алфавитом порядке, а не по шкале личных пристрастий. Также я не ставил себе задачу опубликовать полный список сетей. Я попытался предоставить вам список основных партнерских сетей, которые сейчас функционируют:

Партнерские сети Северной Америки

AffiliateFuture

Affiliate Window

AvantLink

Avangate

ClickBank

Commission Junction

eBay Enterprise Affiliate Network

Impact Radius (multichannel affiliate network)

LinkConnector

LinkShare

oneNetworkDirect

OfferMobi (mobile affiliate network)

ShareASale

ShareResults

Video Performance Network (video)

Webgains US

Zanox.com

Партнерские сети, ориентированные на Южную Америку и испаноговорящие страны

7reach.com (Argentina & Brasil)

Adverlatin

Batanga Network

Filiado.com

Fox Netwoks

Harren Media

MediaCom (Brasil)

Партнерские сети Великобритании

Advertising.com

Advortis

Affiliate Advantage

Affiliate Window

AffiliateFuture UK

AffiliNet

Afform

clixGalore

Commission Junction UK

DGM-UK.com

GlobalDirectMedia.com

Ocean Affiliate

OffersQuest

OMG Network

Paid On Results

Profitistic

QwertyTrade.com

R O Eye

SilverTap

SmartQuotes

TML Affiliate

TradeDoubler.co.uk

LinkShare UK

Netklix

Webgains UK

Zanox.co.uk

Французские партнерские сети

Advertising.com

Commission Junction France

MobPartner (mobile)

Netaffiliation

OMGfr.com

PublicIdees

TradeDoubler

Webgains

Zanox

Немецкие партнерские сети

Advertising.com

Affili.net

Belboon.com

CommissionJunction.de

OMGde.com

Sponsormob (mobile)

SuperClix

TradeDoubler

Webgains Zanox

Скандинавские партнерские сети

7reach.com (Denmark)

Advertising.com (Denmark, Norway, Sweden)

Affiliator (Sweden)

Commission Junction Sverige (Sweden)

Double.net (Sweden)

TradeDoubler (Denmark, Finland, Norway, Sweden)

Webgains (Denmark, Sweden)

Zanox (Denmark, Finland, Norway, Sweden)

Партнерские сети Восточной Европы

eHub.cz (Czech Republic)

Potenza.cz (Czech Republic)

ForestView.ru (Greece)

Linkwise (Greece & Cyprus)

Afilo (Poland)

NetSales.pl (Poland)

TradeDoubler (Poland)

Zanox (Poland)

Affiliation.ro (Romania)

2Parale.ro (Romania)

Adnations.co.uk (multiple countries)

AechMedia.com (multiple countries)

Click2Sell.eu (Lithuania)

Sworp.com (UK-based, covering Slovakia, Poland, and Czech Republic)

Российские партнерские сети

ActionPay.ru

ActionAds.ru

Himba.ru

KissMyAds.biz

Ad1.ru

Admitad.com

Advaction.ru

Afrek.ru

CityAds.ru

CPANetwork.ru

DirectProfit.ru

DoubleTrade.ru

GdeSlon.ru

Lead100.ru

LeadGid.ru

Leads.su

MasterTarget.ru

MixMarket.ru

Myragon.ru

QXPlus.ru

TradeTracker.ru

Unilead.ru

Австралийские партнерские сети

CheckMyStats.com.au

clixGalore (also New Zealand)

Commission Monster

CoProsper

DarkBlue.com

dgmMarketing.com.au (also New Zealand)

Индийские партнерские сети

AffiliateCurry

clixGalore

DGM-India.com

Азиатские партнерские сети

8Affiliate.com

AccessTrade.net (Japan)

AdForBest.com

Alimama (China)

Allyes.com (China)

AsiaClickz

Baidu Union (China)

Chinese AN (China, Hong Kong, Taiwan)

ClickValue.cn (China)

clixGalore (Japan)

JANet (Japan)

LinkShare (Japan)

LuckyPacific.com

U2Mee.com (China)

ValueCommerce (Japan) Zanox (Japan)

Другие стран

AdsMarket.com (Israel)

Advertising.com (Spain)

OfferForge.com (South Africa)

Pay4Results.eu (multiple countries) SprinTrade.com (Italy)

TradeDoubler (multiple European

countries)

TrafficSynergy (South Africa)

Webgains (Ireland, the Netherlands, Spain)

Zanox (multiple European countries)

В каждой сети свои правила, требования и условия использования. Исходя из примера выше, рекламодатели нередко работают сразу в нескольких сетях. В США я рекомендую зарегистрироваться в таких основных сетях, как (снова в алфавитном порядке) Affiliate Window, AvantLink, Commission Junction, LinkShare, eBay Enterprise Affiliate Network и ShareASale. В Великобритании рассмотрите Affiliate Window, OMG, Paid-OnResults и TradeDoubler. Если вы планируете продвигать российских рекламодателей, то начните с Admitad.com, Ac-tionPay.ru, CityAds.ru и GdeSlon.ru.

Следует ли мне отдавать предпочтение сетевым, а не независимым программам?

Зависит от ситуации. Как было сказано выше, работать с рекламодателями через партнерскую сеть более удобно (в особенности для начинающих партнеров) благодаря агрегации выплат от разных программ. Помимо этого, удобно иметь всеобъемлющие статистические отчеты. Хотя если ниша, в которой вы решили работать, требует участия в независимой партнерской программе, разумеется, подключайтесь к ней. С такими гигантами, как Amazon, eBay или Ozon, надежность не ставится под сомнение. С рекламодателями поменьше не спешите, пока не будете на 100 % уверены, что не прогорите.

Можно ли объединить все мои отчеты в одном месте?

Конечно! Существуют как инструменты для консолидации отчетов из разных партнерских сетей, так и провайдеры (например, AffiliBoard.com,com, Staagg.com и Affiliatereporting.com), но старый добрый Excel тоже может помочь (экспортировать данные из упомянутых выше платформ и импортировать в свое «окружение»).

Как именно производятся выплаты?

Большинство партнерских сетей и независимых программ либо фиксируют, либо позволяют партнеру самостоятельно установить порог, при достижении которого производится выплата. Ниже приведено упрощенное сравнение способов вывода денег из 5 основных партнерских сетей США на момент написания данной книги:

• AvantLink – чеки, банковский перевод (только в банки США) и PayPal;

• Commission Junction – чеки и банковский перевод (ACH), доступный только для некоторых стран;

• Google Affiliate Network (закрылась в 2013 году) – производила партнерам выплаты через их учетные записи в Ad-Sense;

• LinkShare – чеки и банковский перевод (только в некоторых странах);

• ShareASale – банковский перевод для США, Канады и Великобритании, а также банков стран Европейского Союза, которые поддерживают этот способ, еще чеки, отправляемые обычной почтой или FedEx.

Некоторые партнерские сети (например, Avangate, MarketHealth.com, GdeSlon.ru) и независимые программы (например, eToro) сотрудничают с платежными решениями как Payoneer, позволяющими производить партнерам выплаты на дебетовые карты MasterCard, счета в местных банках, электронные кошельки и международные чеки.

Что такое пользовательское соглашение (правила работы или использования) партнерской сети?

Это соглашение, регулирующее ваши взаимоотношения с партнерской сетью. Помимо прочего, оно описывает такие важные аспекты, как правила сети, возможности и ограничения продвижения рекламодателей, а также условия осуществления выплат. Убедитесь, что вы досконально с ним ознакомились, перед тем как начать работать с сетью. Заведите себе Excel-файл, где вы будете сохранять особенности пользовательских соглашений каждой сети, в которой вы работаете.

Ниже приведены ссылки на такие соглашения некоторых североамериканских партнерских сетей:

• Affiliate Window – us.affiliatewindow.com/policies;

• AvantLink – www.avantlink.com/terms-conditions;

• Commission Junction – www.cj.com/psa;

• LinkShare – http://bit.ly/LS-ToS;

• eBay Enterprise Affiliate Network – http://bit.ly/PJ-ToS;

• ShareASale – www.shareasale.com/agreement.cfm.

Не стоит недооценивать важность этих юридически значимых документов, убедитесь, что вы понимаете изложенное в них – как для того, чтобы соблюдать описанные в них правила, так и для формирования правильных ожиданий.

Что такое куки и почему они важны?

Партнерские продажи обычно отслеживаются с использованием куки (небольших текстовых файлов, сохраняемых на компьютер посетителя сайта), время, в течение которого они хранятся на компьютере, называется время жизни куки. В нашем контексте это время между переходом пользователя по партнерской ссылке и последним днем, когда рекламодатель согласен выплатить комиссию за продажу пользователя, которого мы привлекли на его сайт.

Куки является единственным способом отслеживания партнерского трафика и конверсий?

Совсем нет. Существует несколько платформ (под «платформой» я понимаю и программное обеспечение для организации партнерской программы, и сети), отслеживание в которых основывается не только на куки. Оно может быть привязано к корзине на сайте, IP-адресу посетителя, основываться на параметрах URL (в этом случае ID партнера встраивается в каждую ссылку) или использовать другие методы, исключающие куки. Такие приложения (для создания независимых партнерских программ), как DirectTrack, HasOffers, Impact Radius, LinkTrust и PostAffiliatePro, а также партнерские сети Affiliate Future, ClickBank и Webgains поддерживают методы отслеживания без использования куки.

Следует ли мне избегать партнерских программ с коротким временем жизни куки?

Печальной действительностью является факт, что некоторые рекламодатели устанавливают очень короткое время жизни куки. Чемпионами являются Sephora.com (4 часа), ToysRUs и BabiesRUs, eToys.com, Miles Kimball Company и ShopNBC.com (все по 5 часов), следом идут Nordstrom.com (12 часов), Enter-prise.com и Chase.com (23 часа) и даже Amazon.com (24 часа). Первой реакцией партнера может быть незамедлительный отказ от работы с такой программой. Тем не менее, если копнуть чуть глубже, выяснится, что от 85 % до 91 % всех продаж происходит в первые 24 часа после перехода по партнерской ссылке. Эта информация в сочетании с более высокой конверсией, которую показывают упомянутые выше бренды, все же делает их программы достойными вашего внимания.

Не поймите меня неправильно, я ни в коей мере не поддерживаю установку такого короткого времени жизни куки (даже наоборот). Я всего лишь говорю, что некоторые их этих программ могут быть достойны ваших усилий.

Что, если покупатель вернет товар?

Если покупатель возвращает (или меняет) товар, который был куплен после перехода по вашей партнерской ссылке (будь то отдельный товар или заказ целиком), то рекламодатель корректирует размер партнерской комиссии, основываясь на финальной сумме заказа. Он также может отменить транзакцию, если было зарегистрировано одно из следующих действий:

Действия покупателей:

• платеж отклонен банком;

• мошенническая продажа;

• возврат заказа или его невостребование при доставке;

• повторный заказ;

• отмененный заказ.

Действия партнеров:

• мошенническая транзакция;

• проверочный заказ;

• заказ по собственной партнерской ссылке (если он явно запрещен правилами партнерской программы).

Действия рекламодателя:

• проверочный заказ;

• невыполненный заказ.

Для того чтобы обезопасить себя от перечисленных ситуаций, рекламодатели устанавливают время обработки (блокировки) транзакций.

Что такое правила партнерской программы и почему они важны?

По аналогии с пользовательским соглашением партнерской сети, эти правила регулируют отношения, только на этот раз между партнерами и рекламодателями (продавцами). Не следует путать их друг с другом. Большинство рекламодателей налагает дополнительные условия, которые вы обязаны соблюдать. Внимательно изучите их, прежде чем начинать продвижение любого рекламодателя.

Условия партнерской программы Verizon Broadband Services в Commission Junction

В некоторых случаях рекламодатели кратко описывают основные моменты в первом абзаце. В других (см. изображение выше) партнерская сеть позволяет донести их до партнеров в более удобной форме.

Тем не менее даже если нет вводного абзаца или таблицы, как в упомянутом примере, все правила партнерской программы следуют похожему алгоритму – примеры можете посмотреть на сайте www.prussakov.com/ToS, – и их обычно очень просто понять.

Что такое время обработки?

Это время, которое требуется рекламодателю для отмены или корректировки транзакции. Заказы, привлеченные партнерами, могут быть отменены по целому ряду причин (некоторые из которых описаны выше), но когда истекает время обработки, сумма партнерского вознаграждения замораживается на счете партнера, и рекламодатель уже не имеет права делать что-либо с данной транзакцией (аннулировать, редактировать и т. д.).

Большинство партнерских сетей позволяет рекламодателям самостоятельно установить время, в течение которого они могут редактировать и отменять транзакции (в зависимости от того, как быстро они проверяют достоверность продажи, их опыта работы с возвратами и других причин, влияющих на изменение размера вознаграждения). Например, в сети Commission Junction время обработки по умолчанию истекает 10-го числа месяца, следующего за тем, когда произошла транзакция, в то время как в ShareASale это происходит 20-го числа. В случае использования собственного времени обработки, как в партнерской программе рекламодателя Overstock.com (недавно переименованного в O.com), это время привязано к количеству дней после оформления заказа и равно «60 дням после события» (см. изображение ниже).

Условия партнерской программы Overstock.com в сети Commission Junction

Чтобы не разочароваться, убедитесь, что вы досконально изучили информацию о времени обработки, прежде чем подключаться к любой партнерской программе.

II. Первые шаги и каждодневная работа

Какие ниши являются самыми выгодными?

Еще в 2010 году в интервью журналу Search Engine Journal (SEJ) мне задали вопрос, который часто озвучивают молодые партнеры (да и более опытные тоже): «Какие ниши в партнерском маркетинге самые доходные?»

Сразу после этого я задумался, насколько широко распространено заблуждение, что одни ниши для партнера могут быть намного доходнее, чем другие. Чуть раньше в том же году я уже ответил на похожий вопрос Website Magazine:

Некоторых партнеров заставили думать, что в партнерском маркетинге существуют «горячие» товары или ниши (те, что приносят больше всего денег), но состояния делаются не на биологически активных добавках или хостинге. Вы должны (а) следить за рынком в каждый отдельный момент и монетизировать эти тенденции, но что еще более важно: (б) зарекомендовать себя как главного игрока в нише, которая вам по душе (будь то музыка, туфли, День святого Валентина или что-то другое).

Свой ответ SEJ я дополнил тем, что очень важно внимательно выбирать партнеров, и продемонстрировал необходимость всеобъемлющего анализа в партнерском маркетинге. Ниже приведу этот текст:

…«высокодоходные ниши» нельзя измерять по размеру комиссии, выплачиваемой рекламодателем. Всегда нужно смотреть шире. Не забудьте проверить коэффициент конверсии, средний чек, процент отклонений и время жизни куки. Например, рекламодатели из ниши хостинга издавна известны высокими комиссиями (начиная от $50 до $150 за продажу, а некоторые платят даже $300–400 за продажу). Звучит более чем заманчиво, правда? Что же, попридержите коней, пока вы не потратили все свои деньги на контекстную рекламу или рекламу на чужих сайтах! У партнерских программ по хостингу также один из самых высоких процентов отклонения в истории партнерского маркетинга. В то время как многие партнерские сети не раскрывают значения этого показателя, не редки случаи, когда хос тинг-компании отклоняют от 50 % до 80 % всех партнерских транзак ций. hosting company to reverse…

И наоборот, если вы продвигаете более дешевый товар или услугу через партнерскую программу, которая выплачивает меньшую комиссию, но у которой потрясающая конверсия и низкий процент отклонения (некоторые рекламодатели даже применяют политику «неотмены партнерских транзакций»), это и будет вашей «высокодоходной нишей».

Могу ли я спрогнозировать свой партнерский заработок?

Очень приблизительно, но это возможно. Вы можете ориентировочно понять, чего следует ожидать. Хотя точность таких предсказаний будет всегда сильно зависеть от ряда показателей работы конкретной партнерской программы (от 2 до 5, перечисленных ниже), а также от используемых вами методов продвижения. Существует ряд параметров, которые нужно рассмотреть, прежде чем начинать партнерскую деятельность, – эти параметры дадут вам представление, насколько успешно ваш сайт может монетизироваться за счет партнерского маркетинга. Обратите внимание на следующие параметры:

1) коэффициент кликабельности (Clickthrough Rate, CTR) – он будет зависеть от того, насколько (а) хорошо таргетирован ваш трафик, и (б) от вида используемых рекламных материалов (баннеры, текстовые ссылки, товарные ссылки и т. д.);

2) доход на 100 переходов (Earnings Per Click, EPC) – этот показатель (часто привязанный к 100 переходам, как и в наших последующих расчетах) раскрывается практически всеми партнерскими программами еще до того, как вы подадите заявку на участие, и говорит о том, сколько другие партнеры уже зарабатывают в этой программе. Хотя он и не должен являться единственным фактором при принятии решения (потому что это среднее значение по всем партнерам), его важно принимать во внимание;

3) средний чек (Average Order Value, AOV) – сумма всех заказов за определенный промежуток времени, привлеченных всеми партнерами в программе, разделенная на количество таких заказов;

4) коэффициент конверсии (Conversion Rate, CR или конверсия) – частота, с которой переход завершается продажей или лидом. Проанализировать конверсию конкретной программы, особенно когда этот показатель доступен партнерам еще до регистрации в программе, очень просто (как в случае с программами в сетях AvanLink (прим.: или «Где Слон?», ActionPay и Admitad). Провести анализ конверсии в отдельной нише можно, но результат точным не будет;

5) процент отклонения (Reversal Rate, RR) – показывает процент партнерских транзакций, которые отклоняются рекламодателем. К сожалению, в большинстве случаев вы не сможете проанализировать процент отклонения, пока не подключитесь и не начнете экспериментов с партнерской программой. Некоторые сети (например, AvantLink, ShareASale (прим.: и «Где Слон?», Admitad и CityAds) тем не менее предоставляют эту информацию еще до подачи заявки на участие в программе.

В 2010 году ко мне обратился консультант по монетизации.

Он практически ничего не знал о партнерском маркетинге, но у него был «потенциальный клиент с блогом, генерирующим 75 000 уникальных посетителей и почти 200 000 просмотров страниц в месяц». Их заботил тот же вопрос, что и вас, – как можно предсказать доход сайта от партнерского маркетинга?

Собрав все вышеперечисленные показатели и применив их к сценарию (веб-мастер с примерно 200 000 просмотрами страниц в месяц), выбрав партнерскую программу с 12 %-ной комиссией за продажу, предположив близкое совпадение ниши партнера и рекламодателя, а также приняв для расчетов следующие значения:

CTR = 1 %,

EPC = $60,

AOV = $125,

CR = 5 %,

RR = 10 %,

мы получили такие результаты:

Трафик: 200 000 × 1 % (CTR) = 2000.

Продажи: 2000 × 5 % (CR) = 100.

Доход: 100 × $125 (AOV) * 12 % (комиссия) – 10 % (RR) = $1350.

Чтобы получить ваш личный прогнозируемый EPC, нужно разделить доход на трафик и умножить на 100. Итак:

$1350 / 2000 × 100 = $67,50.

Сравнив наш предполагаемый EPC с текущим по программе ($60), мы увидели, что отклонение невелико и прогноз можно считать достаточно вероятным.

В заключение хочу вас предостеречь: ситуация может кардинально отличаться от рекламодателя к рекламодателю. Поэтому действуйте постепенно (особенно если вы вкладываете деньги), чтобы не оказаться жертвой собственных ошибочных прогнозов.

Какие виды сайтов наиболее популярны?

Мне нравится, как на подобные вопросы отвечает мой приятель, маркетолог и автор книг Джим Кукрал (Jim Kukral).

Он акцентирует внимание на том, что люди выходят в Интернет либо (а) для решения своей проблемы, либо (б) для развлечения. Разве не прекрасно, что кто-то так стройно все систематизировал? Особенно когда это красноречиво описывает ваш собственный опыт! На протяжении многих лет я обсуждал этот вопрос с партнерами, но никогда у меня не было ощущения такой ясности и простоты.

Когда вы создаете партнерский сайт для продвижения товаров или услуг рекламодателя, он должен либо решать проблему, либо развлекать посетителей. Тогда они будут добавлять его в избранное и возвращаться снова и снова. Совмещение развлекательных компонентов и элементов, решающих задачи, также отлично работает. Классическим примером будет сайт, на котором ежедневно публикуются тематические видео и демонстрируются объявления подходящих рекламодателей, или даже существует раздел «Поддержите нас», в котором находится витрина с товарами, созданная на основе товарных выгрузок многих рекламодателей (разумеется, с удобной сортировкой по категориям).

Когда будете работать над своим новым сайтом, помните об озвученных выше целях.

Кто такие «слабые партнеры»?

(Или мысли о создании ценности)

В конце 2009 года генеральный директор Microsoft Стив Балмер (Steve Ballmer) дал CNBC интересное интервью. Когда ему задали вопрос о конкуренции (а именно о нарастающем давлении на Microsoft со стороны Google по части поиска и Apple по другим направлениям), он ответил, что важно понимать, что на самом деле создает ценность (компании, проекта или продукта) для потребителя. Балмер сказал: «… правда в том, что ценность создается при массовом распространении инновации». Это напомнило мне выступление Джейсона Калаканиса (Jason Calacanis) на Affiliate Summit West в 2008 году (его можно найти на YouTube). Будучи чрезмерно агрессивным во время своей речи (что вызвало реакцию, которой он, без сомнения, стремился добиться), он аналогично затронул вопрос ценности. Он выступил категорически против «слабых партнеров», другими словами, партнерских сайтов, которые не создают добавочной ценности, а только «засоряют» Интернет. Хоть я не согласен с большей частью словоблудия Калаканиса, в данном его тезисе определенно есть смысл.

Будучи управляющим партнерскими программами, мне приходится рассматривать около 100 партнерских сайтов в день. Некоторые из них выглядят как на изображении ниже:

Типичный партнерский сайт, завешанный баннерами

Является ли баннер или ссылка с такого сайта выгодной для рекламодателей, размещенных на нем (вопрос ценности для рекламодателя)? Сильно ли посещение подобного сайта влияет на принятие решения пользователем о покупке каким-то новым и конструктивным способом (вопрос ценности для конечного потребителя)? Ответы на эти вопросы очевидны.

Подобные сайты не становятся суперпартнерами, их не добавляют в закладки и не возвращаются к ним снова. Наблюдая за путем к успеху дюжины суперпартнеров, я не встречал ни одного, который бы добился результата, (а) не старясь создать инновацию, и в конечном счете (б) не стремился добиться ее широкого распространения. Партнеры могут кое-что почерпнуть из слов Балмера (и Калаканиса). Существует огромное количество возможностей. Нужно только посмотреть на вещи глазами конечного потребителя, увидеть потребности, превратить их в возможности и придумать решение, которое будет повсеместно принято на длительный период времени.

Что такое «утечки»?

Партнерам следует обратить на них особое внимание, прежде чем подключаться к партнерским программам. Утечка – это любой элемент на сайте рекламодателя, который может привести к ситуации, когда партнер не получит вознаграждения за действия привлеченного им посетителя. Ниже приведены лишь самые распространенные из них:

1) телефонный номер (если только рекламодатель не использует отслеживания телефонных транзакций);

2) чат (схожий с первым пунктом случай);

3) объявления РСЯ и (или) AdSense;

4) партнерские ссылки (на сайте рекламодателя, почтовых рассылках и т. д.);

5) ссылки на сопутствующие (или «дружественные») интернет-магазины или сайты;

6) ссылки на других рекламодателей;

7) ссылки на других партнеров.

Прежде чем тратить время, усилия и деньги на продвижение рекламодателя, тщательно изучите его сайт. В конце концов, вы ведь не хотите бесплатно работать.

Какой баннер подходит партнерам?

Точно так же как сайты с «утечками», баннеры могут быть не пригодны для использования партнерами. Вот лишь несколько моментов, на которые следует обратить внимание при оценке пригодности для размещения баннеров рекламодателя:

• на баннере не должно быть номеров телефона (если, конечно, номер не заменяется динамически на отслеживаемый партнерский по модели оплаты за звонок). Это утечка;

• на баннере не должно быть URL рекламодателя. Теоретически пользователь может ввести URL в адресную строку, вместо того чтобы перейти по ссылке;

• баннер должен содержать четкий призыв к действию (например: «Подробнее по ссылке», «Узнать больше», «Купить» и т. д.). Не стоит предполагать, что пользователь сам поймет, для чего задать этот баннер. Скажите сами, что он должен с ним делать;

• если место позволяет, на баннере должно содержаться изображение товара с акцентом на главных характеристиках, способствующих продаже;

• избегайте баннеров с избыточной анимацией. Особенно с короткими промежутками времени между кадрами с текстом в. GIF-файлах, которые делают текст трудно-(если вообще) читаемым.

По каким критериям можно оценить партнерскую программу?

Чтобы не обжечься, следует с умом подходить к выбору партнерской программы. Некоторые могут сказать, что выбор очевиден, нужно «продвигать тех, кто платит больше», я решительно против такого упрощенного подхода. Он может обернуться для вас большими потерями денег и времени, потраченными на неправильную программу, задолго до того, как вы поймете, что ошиблись с выбором.

Я уверен, что нужно рассматривать каждую новую или перспективную программу (или рекламодателя) через призму из 15 факторов, не забывая, что каждый из них малозначим поодиночке. Они переплетены между собой и взаимозависимы, а ваши результаты в любой партнерской программе всегда будут зависеть от их значений в каждом конкретном случае.

1. Сайт. Начните сразу с сайта рекламодателя. Рассмотрите его с двух точек зрения: как покупатель и как партнер. В роли покупателя обратите внимание на удобство использования (общее впечатление и особенно процесс покупки), качество разработки и насколько он заманчив (есть ли на нем привлекающие внимание призывы к действию?). Как партнер убедитесь, что на нем нет «утечек», или маршрутов, по которым посетитель может пройти, а вы не получить вознаграждение. Обычно утечки выглядят как бесплатные телефонные номера, чаты с операторами магазина, ссылки на сайты других рекламодателей, блоки рекламы Яндекс.Директ или Google AdWords, а также собственные партнерские ссылки рекламодателя.

2. Репутация и надежность. Проверяйте репутацию рекламодателей, с которыми планируете сотрудничать. Как всегда, подойдите к вопросу с точки зрения клиента и партнера. Как конечному потребителю вам стоит посетить независимые сайты с отзывами (они будут различаться от отрасли к отрасли (прим.: для российских рекламодателей надежным источником отзывов является Яндекс. Маркет); как партнер вы найдете информацию на партнерских форумах и в блогах. Если вдруг есть что-то, о чем вам следует знать, вы с легкостью это найдете.

3. Цены и конкурентоспособность. Я видел рекламодателей, которые создают копии своих сайтов только для того, чтобы создать партнерскую программу с максимально высоким вознаграждением. Я также видел, как рекламодатели поднимают цены на своем основном сайте с той же целью. Подобные уловки не помогают вам продавать. Покупатели, особенно в наш век возможности легко сравнить цены, становятся все более подкованными. Они не совершат покупку, пока не убедятся, что предложение рекламодателя действительно конкурентоспособное. Это касается ценообразования, ассортимента и даже бренда рекламодателя.

4. Насыщенность рынка. В некоторых нишах уже слишком много людей, и если вы не можете предложить что-то, действительное уникальное для привнесения ценности в процесс предпродажи, поищите нишу посвободней. Новым партнерам особенно трудно конкурировать в переполненных нишах. Возьмите, например, хостинг. Это интересная ниша с большим количеством хороших участников (и к сожалению, с таким же числом не очень «правильных»). Но она чересчур переполнена для нового партнера.

5. Размер вознаграждения. Когда вы готовите сравнительную таблицу, на что я очень надеюсь, вознаграждение, очевидно, будет одним из перечисляемых вами критериев. Но не следует на нем зацикливаться. Существует еще множество переменных в конечной формуле (читайте ниже), которые также необходимо изучить.

6. Повторные выплаты. Некоторые рекламодатели выплачивают вознаграждение только за новых и уникальных покупателей. Я не считаю, что это правильный подход. В ходе опроса, проведенного для моей книги «ШоппингШопен в Интернете глазами покупателя», я спросил у потребителей: «Совершая повторяющиеся покупки (например, продукты, чернила для принтера, канцелярию и т. д.), при том что вы полностью довольны качеством услуг вашего текущего продавца, будете ли вы все равно сравнивать его предложения с другими продавцами, совершая следующую покупку?» Почти 72 % респондентов ответили, что будут проводить сравнение. Поэтому я уверен, что продавцы, имеющие партнерскую программу, должны вознаграждать каждую продажу в одинаковом объеме или даже выплачивать бонус за новых привлеченных клиентов. Ни в коем случае они не должны ограничивать выплаты партнерского вознаграждения только заказами новых клиентов. Тем не менее некоторые именно так и поступают, и вам нужно уточнить этот момент до вступления в партнерскую программу.

7. Условия программы. В анонимном опросе, который я провел среди партнеров, я спросил, читают ли они на самом деле условия партнерской программы, прежде чем подать заявку на участие. Большинство (38 %) ответили, что делают это «редко», 14 % сказали «иногда», и только 29 % заявили, что «всегда» читают условия. Отрезвляющая статистика! Такие аспекты, как повторные выплаты, ограничения по способам продвижения (например, запрет использования прямых ссылок в контекстной рекламе или использование бренда в URL сайта), описываются именно в условиях партнерской программы. Для вас не должно стать сюрпризом, когда рекламодатель начнет отклонять выплаты за «не соответствующие правилам» продажи или лиды.

8. Время жизни куки. Как мы уже обсудили ранее, это временной период, в течение которого рекламодатель согласен вознаграждать вас за привлеченного покупателя. Если оно равно 24 часам, а привлеченный вами посетитель совершает покупку через 25 часов после перехода по ссылке, вы не получите комиссию за эту продажу.

9. Коэффициент конверсии. Это один из самых важных показателей, который помогает вам получить ответ на вопрос «сколько денег я смогу заработать». Например, если мы рассмотрим небольшого рекламодателя, который выплачивает 10 %-ную комиссию за продажу любого товара с конверсией 1,5 %, и Amazon с комиссией 4 % и конверсией 6 % (см. http://prussakov.com/AvsW для подтверждения цифр), мы получим следующие результаты, исходя из 1000 переходов (допустим, что средний чек будет равняться $10):

Небольшой рекламодатель:

1000 посетителей * 1,5 % CR = 15 продаж.

15 * ($10 AOV * 10 %) = $15,00 вознаграждение.

Amazon.com

1000 посетителей * 6 % CR = 60 продаж.

60 * ($10 AOV * 4 %) = $24,00 вознаграждение.

Как вы и сами видите, конверсия играет очень важную роль в заработке партнера.

10. EPC. EPC означает доход на переход (Earnings Per Click), и многие партнерские сети показывают его значение еще до вступления в партнерскую программу. Помните, что в большинстве случаев значение EPC привязано к 100 переходам, привлеченным рекламодателю средним партнером. Если вы видите EPC, равный $27,49, знайте, что именно столько партнеры, продвигающие данного рекламодателя, зарабатывают за 100 переходов, которые они привлекают.

11. Процент отклонений. Очень немногие партнерские сети (например, ShareASale и AvantLink) (прим.: «Где Слон?», Admitad и ActionPay) разглашают эту информацию до начала работы в программе, про независимые программы можно было не упоминать – в них любая информация только после регистрации. Поэтому чаще всего партнерам приходится выяснять этот показатель на собственном опыте работы с рекламодателем. Так или иначе, пристально следите за процентом отклонений. Проще говоря, каждый 1 % этого показателя подразумевает 1 отмененный заказ из 100.

12. Отслеживание и отчеты. Потратьте время и решите, нравится ли вам платформа, используемая для отслеживания транзакций и отчетов (будь то партнерская сеть или собственное программное обеспечение рекламодателя). Не все платформы одинаковы, и не все партнерские сети придерживаются одних и тех же этических принципов.

13. Управление и доступность. Свяжитесь с рекламодателем и управляющим партнерской программой. Узнайте, как быстро, насколько детально и «по теме» они отвечают. Вам следует сотрудничать с тем, кто ценит отношения с вами. Вы обнаружите, что некоторые рекламодатели не ценят или ведут себя, как будто не ценят.

14. Рекламные материалы. Если вы используете баннеры, текстовые ссылки или товарные выгрузки для продвижения, убедитесь, что данный рекламодатель поддерживает их в достаточной степени.

15. Инструменты. Некоторые рекламодатели предоставляют хороший набор баннеров и текстовых ссылок, другие – только ссылку на главную страницу и пару баннеров, в то время как третьи дают несколько основных текстовых ссылок и возможность самостоятельно создавать ссылки на любую страницу их сайта, поисковые формы, виджеты, видеоролики, товарные выгрузки и т. д. Если перечисленные инструменты важны вам, проверьте их доступность.

Главное – помните, что время, потраченное на предварительную подготовку, с лихвой окупится в долгосрочной перспективе, так как поможет защититься от потери времени, денег и нервных клеток (которые, кстати, не восстанавливаются).

Разумно ли платить за подключение к партнерской программе?

Нет. На самом деле оплата за подключение является явным признаком того, что вы отдадите деньги в карман мошеннику. Держитесь подальше от партнерских программ, которые берут деньги с партнеров за подключение.

На что обращают внимание управляющие программой в заявках партнеров на подключение?

Подавая заявку на участие в партнерской программе, убедитесь, что вы учли все семь перечисленных ниже пунктов:

1) укажите свое полное имя или название компании;

2) перечислите работающие сайты (если по какой-то причине для доступа нужен пароль, предоставьте его);

3) если в партнерской сети используется категоризация сайтов (как в некоторых сетях), удостоверьтесь, что ваш сайт отнесен к категории, отражающей его содержание;

4) если ваш сайт принадлежит «нише», отличной от той, в которой находятся товары или услуги рекламодателя, дайте детальное объяснение, как вы планируете их продвигать;

5) прочтите правила программы и убедитесь, что вы им соответствуете, еще до того, как подали заявку на подключение;

6) предоставьте работающий адрес электронной почты (и обязательно ответьте, если менеджер запросит какие-либо уточнения);

7) избегайте опечаток и грамматических ошибок, клише и глупых объяснений способов продвижения, которые вы планируете применять.

Если вы учли все описанное выше, но вашу заявку все равно отклонили, напишите управляющему партнерской программой еще раз. Упорство всегда вознаграждается.

Можно ли приобрести готовый проект для заработка на партнерском маркетинге?

Несколько лет назад я получил от партнера письмо следующего содержания: «Я новичок в партнерском маркетинге и хотел бы узнать, выставлены ли на данный момент какие-то готовые проекты на продажу?»

Вы, конечно, можете купить уже работающий сайт и начать свое путешествие в роли партнера таким способом, я все же советую вам начать с создания чего-либо своими руками. Прежде всего покупка уже функционирующего партнерского сайта будет, без сомнения, более дорогим путем для старта. Во-вторых, для того чтобы стать успешным партнером, вам просто необходимо досконально понимать основы, для того чтобы находить новые ниши и монетизировать свой сайт. В-третьих, у «копий» очень мало шансов стать такими же популярными, как оригинал.

Однако, несмотря на сказанное выше, существует несколько решений, которые призваны упростить для вас начало пути в роли партнера. Например, такое приложение, как BuildANicheStore.com, позволяющее создавать партнерские сайты из товаров eBay. Обязательно ознакомьтесь со списками инструментов для импорта товарных выгрузок, размещения купонов и WordPress-плагинов далее по тексту книги.

Стоит ли использовать для нишевых сайтов доменные имена с дефисом?

Выбирая доменное имя для своего нишевого сайта (например, линейки спортивных сувениров или онлайн-образования), может иметь смысл зарегистрировать доменное имея, содержащее ключевые слова (например, EuropeanSoccerJer-seys.com, OnlineEducationDegrees.net и т. д.).

Тем не менее подобные домены с ключевыми словами не всегда доступны. Отсюда вопрос про использование дефисов в названиях доменных имен.

Кто-то говорит, что использование дефисов – это табу, ведь людям практически невозможно запомнить, что нужно расставить дефисы, другие утверждают, что такие домены очень хороши для SEO и отлично ранжируются по нишевым поисковым запросам.

Некоторое время назад я провел эксперимент, зарегистрировав два доменных имени: оба в высококонкурентных нишах, одно с дефисами, а другое без. Имя без дефисов достигло первой позиции в Google и MSN примерно через месяц после регистрации и размещения контента на сайте, в то время как имя, в котором были дефисы, достаточно хорошо себя показало в других поисковых системах, а в Google провалилось (не попало даже в первые 100 результатов по ключевому запросу). Основываясь на своем опыте, я рекомендую использовать доменные имена без дефисов.

Если вы все-таки решите взять имя с разделителями (будь то дефисы или подчеркивания), вам точно следует отказаться от подчеркиваний, так как известно, что Google, например, воспринимает в виде разделителя только дефисы.

Несмотря на вышесказанное, помните, что алгоритмы поисковых систем постоянно меняются. Например, после моего эксперимента и до выхода этой книги Google выпустил обновление, уменьшающее влияние вхождения в домен ключевых слов на результат поисковой выдачи (EMD, Exact Match Domain). Также качественно сделанный и полезный сайт (даже с именем, содержащим дефисы) всегда будет лучше ранжироваться, чем неподдерживаемый (или одностраничный) сайт на «правильном» домене.

Пример того, как домен с дефисами ранжируется лучше тех, у кого нет дефисов, включая официальный сайт аэропорта Heathrow

ʷ

Является ли ведение блога хорошим способом рекламы?

Это один из лучших способов на самом деле. Если вы являетесь партнером и не ведете блог – вы упускаете много возможностей! Вы это делаете, так как не используете один из лучших способов привлечения целевого (или даже нишевого) трафика на свой сайт.

Выберите тему, которая вам нравится и в которой вы хорошо разбираетесь, и заведите блог сегодня же! Это очень просто сделать, используя WordPress (размещенный на их или вашем сервере), и у вас будет готовый блог уже через пару минут.

Когда у вас появится свой блог, удостоверьтесь, что вы придерживаетесь следующих семи правил:

1) публикуйте материалы регулярно (писать два раза в неделю несложно);

2) пишите на популярные темы;

3) раскрывайте темы так, чтобы это несло ценность;

4) используйте ключевые слова в названиях тем и поддерживайте SEO-ориентированность страниц блога;

5) старайтесь оперативно отвечать на комментарии к вашим записям (в какой-то момент это может привести к образованию целого сообщества вокруг вашего блога);

6) размещайте кнопки для добавления материала в социальные сети (людям будет просто нажать отметить ваш материал в Facebook, закрепить в Pinterest, написать твит и поделиться в Google+);

7) когда у вас будет достаточно постоянных пользователей, добавьте к своему блогу форум, чтобы они могли самостоятельно начинать обсуждения.

Часто обновляемые блоги так же часто индексируются поисковыми системами. Если вы будете затрагивать темы, важные для выбранной вами ниши, таким образом, что это будет привносить ценность, вы быстро обрастете собственной аудиторией. Благодаря Интернету вам не нужно искать издателя для того, чтобы опубликовать свои мысли и донести их до мира. Вы можете начать общаться с миром уже через пару минут. Если вы будете делать это с умом, то также сможете заработать в процессе неплохие деньги.

Какую платформу использовать для блога?

Выбирая между WordPress, Typepad, Blogger, Movable Type и другими, лично я отдаю предпочтение WordPress. Для этой платформы существует огромное количество тем и плагинов (как бесплатных, так и за разумные деньги), что делает блоги на WordPress очень гибкими в настройке под себя. Также они очень дружелюбны по отношению к партнерам, у которых мало или совсем нет опыта в ведении блога, позволяя создавать красивые (и отвечающие всем требованиям поисковых систем) публикации практически без затрат времени. Я использовал другие платформы для ведения блога, включая большой опыт с TypePad, и, по моему мнению, WordPress превосходит их по всем параметрам.

По данным исследования Pingdom в 2012 году (подробнее: www.prussakov.com/BlogStats), 48 % из рейтинга 100 самых популярных в мире блогов используют WordPress.

Если вы решите использовать WordPress, то вам придется разместить его на собственном сервере, так как WordPress запрещает размещение многих видов рекламы (включая некоторые партнерские ссылки) в бесплатных блогах (другими словами, размещенных на серверах WordPress). Их пользовательское соглашение гласит:

Использование AdSense, Yahoo, Chitika, TextLinkAds и другой сторонней рекламы запрещено на WordPress.com….Вдобавок к перечисленному, пожалуйста, не используйте в своем блоге: смонтированные или оплаченные публикации, включая PayPerPost, ReviewMe и Smorty, а также партнерские или реферальные ссылки на следующие домены: user-cash, clickbank, clickhop, cashrocks, payingcash…

Разместить WordPress на собственном сервере очень просто, его установка займет не более нескольких минут. Вы можете скачать свежую версию WordPress здесь (http://ru.wordpress.org), распаковать архив, загрузить на своей сервер и следовать пошаговой инструкции, которая подскажет вам следующие шаги для установки.

Какие существуют WordPress-плагины для партнеров?

Достаточно очевидно, что новые плагины создаются постоянно, но имеет смысл посмотреть вошедшие в этот список (в дополнение к разобранным чуть позже плагинам для товарных выгрузок).

• Affiliate Link Encoder от AvantLink – обнаруживает и заменяет прямые ссылки на сайты рекламодателей, размещенных в сети AvantLink, на партнерские.

• Поиск по товарам от Commission Junction – создает список товаров из Commission Junction на странице блога или публикации.

• Виджет от ClickBank – добавляет в боковую панель вашего блога таргетированные товарные объявления из Click-Bank.

• RSS DealFeed от LinkShare – автоматически заполняет ваш блог на WordPress купонами и другими рекламными материалами.

• AdMix от LinkShare – интегрирует контентные RSS-объявления рекламодателей в блог в виде публикаций.

• Affiliate Marketing Tool от Skimlinks – дает вам возможность «моментально монетизировать ссылки на сайты рекламодателей в вашем блоге».

• Pretty Link – позволяет «укоротить, отследить и поделиться в Интернете любой ссылкой с вашего WordPress-блога», создавая ссылки, «исходящие с вашего собственного доменного имени». Каждый переход отслеживается, и по нему сохраняются такие параметры, как «источник перехода, версия браузера, операционная система и IP-адрес».

• Affiliate Link – еще один инструмент для сокращения ваших партнерских ссылок на собственном домене (без использования сторонних сервисов сокращения). Имеется также учет переходов.

• WP125 – надежный и популярный WordPress-плагин для управления размещением рекламных модулей.

• Autoposter от Amazon – позволяет автоматически на основе выбранных ключевых слов размещать товары из магазина Amazon.com в своем блоге.

• Плагин Amazon Product In a Post – помогает «быстро разместить в статье оформленную карточку товара с сайта Amazon.com, зная лишь его код ASIN (также известный как ISBN-10)».

• Affiliate Link Localizer от Amazon – автоматически заменяет все ссылки на Amazon.com в вашем блоге на партнерские, а также направляет посетителя на раздел Ama-zon.com, соответствующий его стране.

• Amazon Store – позволяет быстро создать вашу собственную витрину с товарами из Amazon.com.

• Amazon Post Purchase – основан на упомянутом выше плагине Product In a Post, но работает в боковой колонке в «темах, поддерживающих динамические боковые колонки».

• Виджет Amazon Product Link – еще один виджет, отображающий товары и рекламу от Amazon в боковой колонке.

• WP AmaNiche – полезный плагин для партнеров, сотрудничающих с Amazon.

• PinRedirect – тема для партнеров Amazon, позволяющая публиковать ссылки на Pintrest.

Стоит ли партнерам размещать рекламу Google AdSense?

Наряду с другими интересными фактами в отчете Technorati «Состояние блогосферы» (State of the Blogosphere) за 2011 год говорится, что «инструменты размещения контекстной рекламы и рекламы оплатой за переходы» (что включает Google AdSense) являются самым популярным способом монетизации блога (используются 60 % блогеров), за ними следуют «партнерские рекламные ссылки» (используемые 50 %).

Нередки случаи, когда партнеры размещают рекламные модули AdSense одновременно с партнерскими баннерами, ссылками, товарными выгрузками и т. д.

Конфликтуют ли эти два метода (один вредит доходу от другого) или они могут быть взаимодополняющими?

Я пообщался с суперпартнером, который провел сплиттестирование страниц сайта только с партнерскими ссылками и страниц, содержащих модули AdSence и партнерские ссылки. Оказалось, что размещение AdSence никак не сказалось на его партнерском доходе, даже наоборот, увеличило его за счет нового источника генерации денег.

Совершенно точно, что имеет разумно пробовать самому и разместить модули AdSence вдобавок к партнерским ссылкам. Высока вероятность, что для вас возможно использовать не «либо то, либо другое», а «и то, и другое».

Что такое разглашение информации и почему это важно?

1 декабря 2009 года Федеральная комиссия по торговле (Federal Trade Commission, FTC) приняла «Руководство по использованию обзоров и отзывов в рекламных целях» (Guides Concerning the Use of Endorsements and Testimonials in Advertising). С полной версией документов можно ознакомиться на сайте http://www.ftc.gov; если вкратце, то FTC рассматривает отношения партнера и рекламодателя как один из случаев спонсорской поддержки, а в таком случае партнер обязан разгласить о наличии такой связи с рекламодателем. FTC пояснила, что партнеры не должны размещать разглашение на каждой странице своих сайтов. В октябре 2009-го в интервью, данном Fast Company, помощник директора подразделения по вопросам рекламы FTC Ричард Клеланд (Richard Cleland) заявил: «Размещать ли разглашение на отдельной странице, доступной из блога, или делать это прямо в тексте заметки – это решение остается на усмотрение самого блогера». Итак, отдельной страницы с политикой разглашения информации будет достаточно, но вы обязаны ее иметь.

Вдобавок к этому 12 марта 2013 года FTC был опубликован еще один очень важный и обязательный для ознакомления документ, озаглавленный «.com-разглашения: Как создать эффективную политику разглашения информации для использования в цифровой рекламе» (.com Disclosures: How to Make Effective Disclosures in Digital Advertising). Вы можете ознакомиться с ним по ссылке: http://www.ftc.gov/os/2013/03/130312dotcomdisclosures.pdf.

Как мне оформить разглашение информации и где его разместить?

Требования Федеральной комиссии по торговле предельно ясны. В рамках данного вопроса в них сказано:

Я занимаюсь партнерским маркетингом, размещая ссылки на сайты рекламодателей на своем сайте. Когда люди переходят по этим ссылкам и покупают что-либо на сайте рекламодателя, я получаю вознаграждение. Какую информацию я обязан разгласить? Где ее следует разместить?

Предположим, вы написали положительный обзор товара или услуги на своем сайте и разместили ссылки на сайт рекламодателя, который платит вам комиссию с продаж. Если вы четко и явно разгласите свое отношение с продавцом на своем сайте, читатели смогут решить, в какой мере следует доверять вашему обзору. В случаях, когда ссылка размещена непосредственно в обзоре, достаточно разгласить информацию один раз. Если обзор содержит четкое и явное разглашение вашей связи с продавцом, и читатель может одновременно видеть и обзор, и ссылку – у них есть вся необходимая информация для принятия решения. Если обзор и ссылка размещены отдельно, то читатель может не уловить связи.

Что касается места размещения разглашения, основное требование – одно должно быть четким и явным. Размещение в неявных мес тах, например в разделах сайта «О нас» или «Общая информация», наряду с плохой навигацией и включением в пункты «Пользовательского соглашения» не является достаточным. Среднестатистический посетитель вашего сайта должен иметь возможность легко обнаружить разглашение, прочесть и понять его. (Источник: http://bit.ly/FTCGuides-FAQs)

Пример партнерского разглашения информации вы можете посмотритесь в статье в моем блоге http://prussakov.com/FTCdisclosure.

Можно ли использовать e-mail-маркетинг?

Разумеется! На самом деле если вы используете собственную базу подтвержденных подписчиков – это очень эффективный способ рекламы, используемый многими успешными партнерами. Поэтому размещайте формы подписки на своих сайтах, создавайте таргетированные списки рассылки и используйте их.

Важно упомянуть о двух моментах: (а) не используйте покупных списков рассылки (создавайте их самостоятельно) и (б) старайтесь избегать обвинений в рассылке спама; всегда предоставляйте своим подписчикам рабочий способ «отписаться» в конце каждого письма, которое вы отправляете. Вот что говорит SpamCop.net об электронных письмах, которые не могут быть признаны спамом:

Отписка

1 января 2004 года в США вступил в силу закон CAN-SPAM

(сокращение от Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography And Marketing, или «Контроль за распространением нежелательной порнографии и рекламы»). CAN-SPAM требует соответствующим образом помечать любую незапрошенную рекламную рассылку (хотя не оговаривает, каким именно образом), включать рабочий механизм для отписки от нее и адрес физического местоположения отправителя. Он также запрещает подделку или указание несуществующих данных в заголовках, использование вводящих в заблуждение или заведомо ложных тем письма. Многие законопослушные отправители соблюдают требования CAN-SPAM, но так же поступают и многие спамеры. Соответствие требованиям CAN-SPAM не является надежным способом отличия желательной от нежелательной рассылки. Помните, что по требованию получателя его адрес должен быть удален из базы.

Итак, если даже вы используете двойное подтверждение подписки на рассылку, убедитесь, что ваш механизм «отписки» работает.

Что такое партнерские товарные выгрузки?

Любая выгрузка – это в первую очередь файл (.CSV,XML,XLS или любого другого типа), в котором содержится вся информация о товарах, такая как артикул, название, описание, цена, наличие на складе и т. д. Обычно формат товарной выгрузки позволяет партнеру ее прочитать и понять, будь то с помощью или без специального программного обеспечения. Цель предоставления выгрузок рекламодателями – размещение информации об их товарах на сайтах партнеров. Для этого, помимо вышесказанных данных, они предоставляют URL миниатюрного и большего изображения товара, ссылку на страницу товара на сайте рекламодателя, категории товаров и, достаточно часто, ключевые слова. Партнеры могут загрузить товарные выгрузки на свой сайт с помощью программ, аналогичных WebMerge, онлайн-инструментов, таких как PopShops, GoldenCAN и Datafeedr.com, или написав скрипт самостоятельно. Конечная цель – разместить товары рекламодателя так, чтобы посетители могли их смотреть и осуществлять по ним поиск прямо на партнерском сайте. Посетитель перенаправляется на сайт рекламодателя, только когда нажмет кнопку «Купить», «Узнать больше» или любую другую аналогичную кнопку на сайте партнера. В этот момент устанавливается куки партнера и, в случае продажи, фиксируется комиссионная выплата.

Какие инструменты упрощают работу с товарными выгрузками?

Выше уже были упомянуты несколько инструментов для импорта товарных выгрузок, но их существует, разумеется, намного больше. Я составил список из 18 инструмента (в порядке моего личного предпочтения), которые я лично использовал и могу быть уверен в их надежности:

1) PopShops – легкое в использовании решение с веб-интерфейсом, позволяющее партнерам создавать собственные каталоги товаров, смешивая и группируя предложения от различных рекламодателей и партнерских сетей (подробнее: https://www.popshops.com);

2) GoldenCAN – предоставляет простое интеграционное решение на основе копирования и вставки кода, объединяющее выгрузки от нескольких рекламодателей (подробнее: https://www.goldencan.com);

3) WebMerge – дает партнерам возможность публиковать товарные выгрузки, «используя шаблоны любого HTML-редактора и размещая результат на сервере, с поселяющей автоматизацией всего процесса» (подробнее: http://www.webmerge.me);

4) DatafeedR – позиционируется как «система, позволяющая создать и разместить товарную витрину в своем блоге на WordPress» (подробнее: http://www.datafeedr.com);

5) Easy Content Units – разработанная в Великобритании альтернатива PopShops, с функцией сравнения цен (подробнее: http://www.easycontentunits.com);

6) DatafeedFile – позаимствовав идею GoldenCAN, позволяет создать витрину с возможностью сравнивать цены (подробнее: http://www.datafeedfile.com);

7) Datafeed Studio – классическое веб-приложение, устанавливаемое на сервер партнера, загружающее товарные выгрузки и превращающее их в генерирующие на их основе сайты (подробнее: http://datafeedstudio.com);

8) FusePump – работает с некоторыми (в основном британскими) рекламодателями, помогая партнерам «интегрировать и оптимизировать товарные выгрузки с целью максимизации дохода» (подробнее: http://www.fusepump.com);

9) FeedShare – еще один интересный инструмент для импорта товарных выгрузок, предоставляющий много способов интеграции (подробнее: https://www.feedshare.com);

10) Price Tapestry – использующий PHP– и MySQL-скрипт для создания сайта сравнения цен, основанный на Magic Parser, PHP-библиотеке, специально разработанной для работы с товарными выгрузками (подробнее: http://www.pricetapestry.com);

11) Product Showcase Creator – «простое в использовании веб-приложение, помогающее создавать партнерские товарные витрины за секунды», разработанное affSolutions (подробнее: http://www.affsolutions.com);

12) SellFire – новый инструмент, позволяющий «создать партнерский магазин на своем сайте за считанные минуты». Работает со всеми крупными партнерскими сетями, в том числе с программой Amazon (подробнее: http://www.sellfire.com).

Также не забывайте про инструменты, предоставляемые партнерскими сетями, перечисленные ниже (в алфавитном порядке):

13) Create-a-Feed от Affiliate Window – является частью полнофункционального набора приложений ShopWindow, который позволяет партнерам работать с базой данных, содержащих несколько миллионов товаров;

14) Datafeed Manager от AvantLink – девиз этого продукта: «Настраиваемые под себя и ежедневно обновляемые товарные выгрузки» – говорит сам за себя и определенно достоин внимания;

15) LinkLocator Direct от LinkShare – веб-приложение, предоставляющее информацию о рекламодателях, размещающих свои программы в сети, и позволяющее скачивать различные типы рекламных материалов напрямую;

16) Content Units от PaidOnResults – динамическое решение, позволяющее партнерам скопировать и разместить код на своем сайте, оставаясь уверенными, что «Content Unit будет всегда содержать обновленную информацию о новых товарах… без каких-либо дополнительных усилий».

17) Make-a-Page от ShareASale – инструмет, позволяющий партнерам искать и выбирать товары (среди всех рекламодателей) и создавать готовые к размещению HTML-страницы.

18) iSense Ad Creator от Webgains – отображает на сайтах партнеров релевантные содержанию страницы товары (или подобие контекстных объявлений).

Информация может меняться практически каждый день, поэтому важно самостоятельно следить за появлением новых инструментов для партнеров.

Какие инструменты монетизации контента доступны партнерам?

Если вы создаете много онлайн-контента или управляете сайтом с пользовательским контентом (UGC, User Generated Content), форумом, например, существует несколько инструментов для контекстной и семантической монетизации, работающих без необходимости регистрироваться в партнерских программах. Обратите свое внимание на следующие сервисы: Skimlinks, VigLink и Kehalim.com (прим.: указанные инструменты не работают с контентом на русском языке, поэтому, если ваш сайт рассчитан на русскоязычную аудиторию, обратите внимание на сервис «Рекомендатор» от товарной партнерской сети «Где Слон?»).

Стоит ли мне предлагать и продвигать купоны рекламодателей?

Конечно, вы не должны, но я настоятельно советую это делать. Вам совершенно не обязательно нацеливаться на экономных покупателей для получения выгоды от использования купонов или промокодов. Они зарекомендовали себя как колоссальный катализатор роста конверсии, независимо от аудитории. По данным исследования Forrester, «онлайн-купоны и промокоды позитивно влияют на процесс покупки» (источник: отчет «Влияние онлайн-купонов и промокодов» (The Impact Of Online Coupons And Promotion Codes)), повышая конверсию контента, товарных выгрузок, контекстных объявлений и любого другого вида рекламы, используемой партнерами.

Какие инструменты для интеграции купонов мне следует использовать?

Каждая крупная партнерская сеть предоставляет выгрузку с купонами. Вот лишь несколько примеров:

• в AvantLink есть Dynamic Coupon Feed;

• Commission Junction предоставляет RSS-ленту с купонами;

• LinkLocator от LinkShare предоставляет те же данные посредством API;

• в LinkConnector доступна выгрузка с купонами и промокодами;

• у ShareASale существует выгрузка Deals Database со специальными предложениями (прим.: в сети «Где Слон?» и Admitad есть отдельный раздел с купонами).

Тем не менее не все партнеры достаточно технически подкованы, чтобы использовать описанные выше инструменты, выгрузки и API. Для тех из нас, кто не дружит с программированием, существуют два варианта: (а) нанять того, кто интегрирует купонные выгрузки с вашим сайтом, или (б) использовать инструмент, который все сделает за вас. К счастью, существует несколько хороших инструментов. Ниже их список (в алфавитном порядке) с адресами сайтов:

• Coupilia – http://www.coupilia.com;

• CouponFeed – http://www.couponfeed.net;

• FeedShare – http://www.feedshare.com;

• For Me To Coupon – http://www.formetocoupon.com;

• GoldenCAN – http://www.goldencan.com;

• iCodes – http://www.icodes-us.com;

• PopShops – http://www.popshops.com;

• Prosperent – http://www.prosperent.com/tools/api.

Какие виды купонов лучше конвертируются?

Мой личный опыт показал, что лучше всего конвертируются скидки от цены заказа, выраженные в процентах или фиксированной сумме, бесплатная доставка, а также скидки, привязанные к количеству товаров в заказе (73 % покупателей охотно соглашаются на предложение «Купи 2 и получи 1 бесплатно» продавца чернил для принтеров, партнерской программой которого я управляю) или сумме заказа.

Каким способом лучше всего связываться с рекламодателями?

Заботящиеся о состоянии своей программы рекламодатели всегда пишут информацию для связи с управляющим партнерской программой прямо на странице с ее описанием.

Однако в некоторых случаях и при работе их программы в партнерской сети использование внутренней системы поддержки сети (или даже обращение к представителю сети) может оказаться более эффективным способом коммуникации.

Также если программой управляет стороннее агентство, его представители отвечают на запросы партнеров лучше и быстрее, чем сам рекламодатель. Если у них нет ответа, то вас перенаправят на нужного человека на стороне рекламодателя.

III. Темы для углубленного изучения

Как мне создать ссылку на определенную страницу?

Будь это карточка определенного товара или посадочная страница на сайте рекламодателя, для создания ссылок на них вам понадобятся инструменты, предоставляемые либо платформой, на которой работает программа, либо партнерской сетью.

Amazon предоставляет партнерам удобный инструмент для создания вольных ссылок

Не в пример тому, что было несколько лет назад, сейчас каждая крупная партнерская сеть предоставляет инструменты для создания вольных ссылок. Ниже перечислены лишь некоторые из них:

• AvantLink – Custom Link Builder;

• Affiliate Window – FireAW Deeplink Builder (плагин для Firefox);

• Commission Junction – Deep Link Builder (плагин для Firefox и Chrome);

• eBay Enterprise Affiliate Network – есть возможность перенаправить посетителя на указанный URL вместо установленного по умолчанию;

• LinkShare – Букмарклет LinkGenerator;

• Paid On Results – Deep Link Generator;

• ShareASale – инструмент «Создать вольную ссылку».

Инструмент «Создать вольную ссылку» от ShareASale

ʷ

Что такое маскировка партнерских ссылок?

Словарь Уэбстера прекрасно толкует глагол «маскировать» как «прятать что-либо, как будто это закрыто плащом», другими словами – скрывать. Маскировка ссылок, в свою очередь, означает их скрытие (от ботов или людей) путем замены партнерской ссылки на такую, которая не выглядит как партнерская. Например, вместо того чтобы партнерская ссылка, ведущая на раздел грилей на сайте Wal-Mart.com, выглядела следующим образом:

http://linksynergy.walmart.com/fs-bin/click?id=Qw52BwgCHiY&offerid=130155.10024349&type=3&subid=0

вы можете замаскировать ее подобной ссылкой:

http://myownurl.com/walmart-grills

Почему вам может понадобиться маскировать свои партнерские ссылки? Ветеран партнерского маркетинга Скотт Джангро (Scott Jangro) как-то описал 5 причин для этого:

1) чтобы сделать длинные URL более управляемыми;

2) чтобы избежать утечек партнерского вознаграждения;

3) чтобы не выглядеть партнерским сайтом в глазах поисковых систем;

4) чтобы избежать утекания ссылочного веса;

5) чтобы скрыть ссылки «угонщиков».

Источник: http://www.jangro.com/link-cloaking/

Ссылки можно замаскировать с помощью редиректоров, сервисов укорачивания URL и даже плагинов для WordPress. Вдобавок ко всему прочему у вас будет собственная статистика переходов по своим партнерским ссылкам.

Нормально ли воспринимается поисковыми системами маскировка партнерских ссылок?

Еще в 2011 году в своей статье «Нормально ли Google относится к маскировке партнерских ссылок?» (Is Affiliate Link Cloaking Okay with Google?) в блоге я написал:

Все сводится к цели маскировки. Хотите ли вы заставить Google поверить, что ваша страница то, чем она на самом деле не является? Если это так, то вы можете нарваться на неприятности… Если же нет и вы используете маскировку партнерских ссылок, чтобы сделать их более управляемыми (или безопасными), с вашим сайтом все будет хорошо.

После публикации заметки я через Twitter попросил Мэтта Куттса (Matt Cutts) из Google поправить меня, если я что-то понимаю неправильно. Мэтт ответил: «с сожалением должен отметить, что обсуждаемая тема НЕ является “маскировкой”, если только различные редиректы на нацелены на обман бота Google».

Источник: https://twitter.com/mattcutts/status/132195725911134208

Как оказалось, «маскировка» – это не лучший термин для того, что на самом делают партнеры. Больше подойдут термины «скрыть», «сокращать» или «прятать» URL.

В 2012 году в ходе обсуждения данной темы в Google Groups Джон Му (John Mu) из Google подтвердил:

…использование подобных инструментов для замены ссылок нас несильно беспокоит… Нашим алгоритмам важен уникальный, полезный и высококачественный конфетт на вашем сайте. Не имеет значения, партнер вы или нет, если пользователи могут на вашем сайте то, что им нужно, – в противном случае они могут воспользоваться результатами работы нашей поисковой системы. Не имеет значения, является ли ссылка партнерской или куда она в конечном итоге ведет (никакого дополнительного выигрыша в SEO-продвижении «замаскированные» ссылки не получают), все сводится к добавленной пользе, которую несет ваша страница.

Источник: http://prussakov.com/LinkCloaking

И еще раз, если вы не «маскируете» ссылки, чтобы обмануть поисковые системы, перенаправляя их на другие страницы (отличные от тех, что вы показываете обычным пользователям), то все будет хорошо.

Могу ли я брать плату за размещение ссылок рекламодателя?

Иногда, помимо комиссии, партнеры могут брать с рекламодателей плату за размещение их ссылок. Тем не менее в большинстве случаев рекламодатели сначала захотят увидеть результаты вашей работы (либо в виде лидов, продаж и переходов, либо запросят статистику независимого сервиса анализа посещаемости вашего сайта).

Делают ли партнеры e-mail-рассылки?

Да, ведут, и начинать создавать свой собственный список рассылки следует, не откладывая, с самого начала. Я советую вам уделить внимание двум типам рассылок: (а) одна для вашей целевой аудитории (ваша основ ная рассылка) и (б) другая для рекламодателей и управляющих партнерскими программами, с которыми вы сотрудничаете. Более успешные партнеры делают сразу две рассылки и развивают оба соответствующих списка подписки.

Хотите узнать, как часто отправлять письма, чтобы не надоедать? Я советую начать с ежемесячной рассылки, затем попробовать отправлять письма два раза в месяц. Ключом к успешной почтовой рассылке является отправка информации, стоящей времени и внимания вашей аудитории. Если вам нечего сказать в этот раз, лучше пропустите рассылку, чем люди начнут от нее отписываться.

Что такое куки-стаффинг?

Куки-стаффинг (Cookie stuffing), куки-дроппинг (cookie dropping), принуждение к переходу, и куки-спринкинг (cookie sprinkling) являются «черными» рекламными методами, применяемыми партнерами для установки партнерских куки на компьютеры пользователей, зачастую без согласия последних, и создания впечатления того, что такой пользователь был привлечен благодаря усилиям партнера, использующего данные методы.

В начале 2013 года, спустя 2 года после выяснения его причастности к куки-стаффингу (что выразилось в выплате ему более $20 миллионов партнерского вознаграждения от eBay Partner Network), один из нарушителей, Свон Хоган (Shawn Hogan), был признан виновным в «цифровом мошенничестве».

В книге по криминальному праву Томас Дж. Гарднер (Thomas J. Gardner) и Терри М. Андерсон (Terry M. Anderson) дают краткое объяснение термина «цифровое мошенничество», описывая его как

мошенническую схему, в которой применяются местные или международные каналы связи.

Источник: Уголовный кодекс, стр. 484.

Кодекс Соединенных Штатов Америки раскрывает это понятие:

Лицо, разработавшее или намеревающееся разработать схему или способ обмана, получения денег или собственности путем ложных или вводящих в заблуждение обещаний или представлений, распространяющее самостоятельно или с помощью третьих лиц посредством проводной, радио– или телевизионной связи внутри и за пределами государства любые тексты, изображения или звукозаписи для реализации такой схемы или способа обмана, согласно данной статье, подлежит наложению штрафа и (или) тюремному заключению на срок не более 20 лет.

Источник: Часть 1343 Кодекса Соединенных Штатов Америки.

Куки-стаффинг – это серьезное нарушение закона. Если вы уже используете его как партнер или только рассматриваете такую возможность, перечитайте две последние строки выдержки из кодекса и подумайте еще раз! Это того не стоит.

На какие развивающиеся рынки стоит обратить внимание?

Если вы хотите выйти за пределы своего основного рынка, вам следует обратить внимание на страны БРИК (Бразилия, Россия, Индия, Китай). Хоть я считаю, что партнеры должны следить за развитием интернет-экономики этих стран, три самые интересные страны не вошли в этот список. Я советую рассмотреть (1) Великобританию, (2) Германию и (3) Францию – именно в таком порядке (прим.: рынок США рассматривается как самый развитый и большой, тем не менее российским партнерам стоит сначала обратить внимание на свой местный рынок). Согласно данным Центра исследований торговли (Centre for Retail Research), эти три страны в 2012 году «сгенерировали 71 % всех европейских продаж через Интернет». Переведите свои рекламные материалы, сайты (или посадочные страницы), а также найдите местных специалистов по SEO и другим вопросам (на соответствующих языках).

Следует отметить, что, проведя локализацию на немецкий и французский языки, вы охватите не только Германию и Францию, но и Австрию, Швейцарию, часть Канады и Бельгию.

Какой бы рынок вы не выбрали, помните про местные особенности и перед выходом на него проведите тщательное исследование. Например, вам следует знать, что в России, если партнер не работает через партнерскую сеть или имеет местную фирму, могут возникнуть проблемы с получением выплат от рекламодателей, а также что в большинстве стран Западной Европы самый популярный способ оплаты в интернет-магазинах – наличные курьеру при доставке.

Есть ли универсальный совет, который партнер должен помнить всегда?

Не важно, новичок вы или умудренный опытом профессионал, вам нужно уметь играть без мяча.

Подумайте над фразой, которую как-то сказал Джон Вуден (John Wooden), тренер, занимающий почетное место в Найсмитском зале баскетбольной славы (Naismith Basketball Hall of Fame): «Возможно, самая важная составляющая игры в нападении та, что ведется каждым игроком без мяча». Почему это так важно? Если вы не можете играть хорошо без мяча, вам никто не даст пас! Краузе, Майер и Майер написали:

Одна из самых сложных тренерских задач – научить игроков выполнять действия, которые не включают владение мячом, являющимся магнитом игры. Каждый нападающий проводит более 80 % игрового времени без мяча («Баскетбольные навыки и муштра» (Basketball Skills & Drills)).

В партнерском маркетинге все абсолютно так же! Доход и вознаграждение, которые являются «магнитом игры», часто выводятся партнерами на первый план, упуская при этом из виду очень важные ее составляющие – сбор информации и обучение. Тем не менее нет ни одного суперпартнера из известных мне, которые достигли бы своих высот, не потратив бесчисленных часов на прилежное обучение, помогающее принимать взвешенные решения и избегать смертельных ловушек.

Другой баскетбольный эксперт, Ральф Пим (Ralph Pim), сказал следующее об игре без мяча:

Движение без мяча требует от вас гибкости, ускорений, остановок, обаянных маневров и смены направления. У вас должны быть превосходное чувство площадки и проницательность для поддержания правильной расстановки игроков своей команды (Победа в баскетболе: Техники и трюки для достижения результатов в нападении (Winning Basketball: Techniques and Tips for Playing Better Off en-sive Basketball)).

Хотя в партнерском маркетинге у большинства нет коллег по команде, вы обязаны обладать «превосходным чувством поля и проницательностью», которые достигаются за счет постоянного отслеживания новых направлений (как в онлайн-маркетинге, так и в нише, в которой вы работаете) и непрерывного самосовершенствования.

Где я могу найти информацию для дальнейшего обучения?

Я рад, что вы спросили! Это отличный вопрос, сочетающийся с данным выше советом играть без мяча. Вам доступно определенное количество «источников». Так как в этой нише умение отличать хороший источник от плохого означает либо победу, либо крах, позвольте мне подытожить эту главу списком качественных и открытых источников для ознакомления. Ниже – мой проверенный список партнерских блогов и других ресурсов в алфавитном порядке:

• форум ABestWeb: http://www.abestweb.com/forums/;

• AffiliateBloggerPRO: http://www.affiliatebloggerpro.com;

• Affiliate Marketers BootCamp: http://jamesmartell.com/;

• видео с Affiliate Summit: http://youtube.com/affiliatesummit;

• Affilorama: http://www.affilorama.com/;

• подкасты GeekCast.fm: http://geekcast.fm/;

• форум PerformanceIN: http://performancein.com/forums/;

• секция «Мысли для партнеров» в моем блоге: http://prus-sakov.com/AffThoughts;

• сертификация по партнерскому маркетингу от Университета Сан-Франциско (University of SF): http://bit.ly/USFaff. Прим.: ниже приведен список блогов, информационных ресурсов и форумов на русском языке:

• форумы SearchEngines: http://www.searchengines.guru;

• Webmasters: http://webmasters.ru/forum/.

Заключение

Легендарная Маргарет Тэтчер, которая ушла из жизни всего за несколько месяцев до выпуска этой книги в печать, была известна за свое определение успеха как «смеси предрасположенности к тому, чем вы занимаетесь, понимания, что этого недостаточно, и требуется усердно трудиться и иметь определенную цель».

Я не знаю, что заставило вас выбрать эту книгу и, раз уж вы читаете эти строки, добраться до ее конца. Может быть, вы пошли на это из любопытства, из-за желания поправить свое финансовое положение, для обретения свободы делать что и когда вам нравится, или смеси всего перечисленного, – пусть совет Железной леди поможет вам достичь высот, которые покорятся вам благодаря знаниям о партнерском маркетинге.

Усердно трудитесь, придерживайтесь поставленных целей, постоянно занимайтесь самообразованием – и вы неизбежно добьетесь успеха. Моя собственная карьера является доказательством того, что этот рецепт работает.

Глоссарий терминов и сокращений партнерского маркетинга

Ниже вы найдете список из более чем семидесяти сокращений, которые должен знать каждый партнер. В список включены не только термины из партнерского, но и из общего маркетинга. Я не хочу сказать, что он является всеобъемлющим, но для начала его будет достаточно.

AD (Advertisement) – рекламное объявление – может быть в виде текста, баннера, Flash-анимации, видео или любой другой формы, отображаемой в Интернете.

AM (Affiliate Manager) – управляющий партнерской программой – человек, который отвечает за ведение и организацию партнерской программы компании.

ASP (Active Server Pages) – активные серверные страницы – технология от Microsoft для создания динамических веб-страниц, содержащих один или более скриптов, которые обрабатываются веб-сервером Microsoft, перед тем как быть отображенными пользователю. Идея чем-то похожа на описанные ниже SSI. Подробнее: http://www.asp.net.

ASP (Application Service Provider) – провайдер приложений – третья сторона, которая распространяет программное обеспечение или веб-сервисы посредством сети Интернет. Партнерские сети можно назвать ASP, так как их сервис доступен через Интернет как для рекламодателей, так и для партнеров. В контексте партнерских сетей ASP может расшифровываться как провайдер партнерских решений (affiliate solution provider).

B2B (Business to Business) – бизнес для бизнеса – способ обмена товарами и услугами, или транзакция, происходящая между юридическими лицами, а не компанией и частным лицом.

B2C (Business to Consumer) – бизнес для потребителя – способ обмена товарами и услугами, когда транзакция происходит между компанией и физическим лицом, а не между двумя компаниями.

BHO (Browser Helper Object) – вспомогательный модуль браузера – библиотека динамической компоновки (DLL, Dynamic Link Library), позволяющая разработчикам дополнять и управлять интерфейсом пользователя в браузере Internet Explorer. У BHO есть доступ ко всем событиям и свойствам сессии. Партнеры-паразиты часто ассоциируются с распространением различных вспомогательных браузерных модулей.

Bot (Robot) – бот – программа, которая собирает информацию в Интернете с целью сбора данных о сайтах и страницах.

CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента – деньги, затраченные на убеждение посетителя сайта стать покупателем вашего товара или услуги.

CB (Callback) – обратный звонок – способ опроса кого-либо после использования продукта или услуги. Термин также может означать повторную попытку связаться с респондентом после неудачного первого контакта.

CGI (Common Gateway Interface) – общий интерфейс шлюза – способ передачи данных между веб-сервером и CGI-программой. Подобные программы часто называются скриптами и могут быть написаны на таких языках программирования, как C, C++, Java и Perl.

CJ (Commission Junction Affiliate Network) – партнерская сеть Commission Junction – одна из крупнейших партнерский сетей на настоящий момент. Сеть работает в США, Великобритании, Германии, Франции и Швеции. Подробнее: http://www.cj.com.

CPA (Cost Per Action) – оплата за действие – иногда может расшифровываться как оплата за привлечение, является моделью вознаграждения, применяя которую, рекламодатель оплачивает каждое желаемое действие посетителя, привлеченного рекламой. Такие действия обычно можно отнести к одной из следующих категорий: (а) продажи, (б) заполнение заявки на регистрацию или другой анкеты на сайте, (в) подтверждение интереса пользователя к товарам или услугам рекламодателя.

CPC (Cost Per Click) – оплата за переход – модель оплаты, при использовании которой рекламодатель оплачивает каждый переход пользователя по рекламным материалам, размещенным в Интернете.

CPI (Cost Per Interview) – оплата за интервью – маркетинговый показатель, рассчитываемый как общее количество проведенных интервью, деленное на размер бюджета, выделенный на проект проведения опроса.

CPL (Cost Per Lead) – оплата за лид – модель оплаты, в случае применения которой рекламодатель платит за каждый лид, удовлетворяющий требованиям. Примеры лидов: (а) адрес электронной почты, (б) заполненный опрос, (в) различные анкеты. Данная форма оплаты обычно привязана к полноте заполнения и проверке лидов.

CPM (Cost Per Thousand) – оплата за тысячу – подразумевает оплату за 1000 просмотров (или показов). Может использоваться для обозначения цены как за 1000 показов рекламного баннера, так и правки почтовой рассылки 1000 подписчикам.

CPO (Cost Per Order) – оплата за оформленный заказ – модель, при применении которой рекламодатель платит фиксированную сумму за каждый новый верно оформленный заказ.

CPS (Cost Per Sale) – оплата за продажу – модель, при применении которой рекламодатель платит партнеру процент от каждого привлеченного заказа.

CR (Conversion Rate/Ratio) – коэффициент конверсии – процент посетителей, которые совершают желаемое действие (покупка, подписка, заполнение анкеты и т. д.).

CRA (Customer Relationship Analysis/Analytics) – анализ взаимоотношений с клиентами – обработка данных о покупателях и их отношениях с продавцом, направленная на повышение объема продаж товаров и услуг компании в будущем и снижение издержек.

CRM (Customer Relationship Management) – управление взаимоотношениями с клиентами – улучшение качества обслуживания клиентов путем использования соответствующих методологий и программного обеспечения, направленное на углубление понимания потребителей, рост их удовлетворенности и лояльности.

CSS (Cascading Style Sheets) – каскадные таблицы стилей – относительно новый формат данных, который при совмещении в HSML позволяет отделить оформление документов от его структуры. Он дает больше контроля над отображением сайта как веб-разработчикам, так и конечным пользователям, а также снижает размер HTML-файлов. Используя CSS, веб-дизайнеры и обычные пользователи могут создавать таблицы стилей, определяющие, как будут отображаться такие элементы, как заголовки и ссылки. Эти таблицы могут быть применены к любой странице. Каскадность определяется тем, что к одной и той же странице может быть применено несколько таблиц стилей.

CTR (Click-Through Rate/Ratio) – коэффициент кликабельности – показатель, используемый для измерения отклика на рекламу. CTR показывает, какой процент посетителей сайта перешел по конкретной ссылке. Процент рассчитывается на основе среднего количества переходов на 100 показов рекламного объявления.

DLL (Dynamic Link Library) – библиотека динамической компоновки – определяется Microsoft как «исполняемый файл, позволяющий программам использовать код и другие ресурсы, необходимые для выполнения определенной задачи».

DPSC (Dynamic Product Showcase Creator) – динамический генератор товарных витрин – инструмент, разработанный Aff-Solutions и позволяющий партнерам генерировать JavaScript-код, берущий информацию о товарах рекламодателя, который можно разместить на своем сайте. Код включает партнерские ссылки и в реальном времени обновляет информацию о товарах (у Aff-Solutions также есть статическая версия Product Showcase Creator для ряда рекламодателей). Данный инструмент работает только с рекламодателями, зарегистрированными в сервисе. Полный список таких рекламодателей находится по адресу: http://www.afftools.com/psc/directory.html (прим.: в партнерской сети «Где Слон?» существует инструмент «Витрины», выполняющий такую же функцию и позволяющий создавать динамические и статические витрины с товарами всех рекламодателей, зарегистрированных в сети).

DTM (Direct To Merchant (Linking) – прямые ссылки на рекламодателя – использование в контекстной рекламе партнерских ссылок, ведущих сразу на сайт рекламодателя.

EPC (Earnings Per Click) – доход с перехода – среднее значение выплат по партнерской программе на 100 переходов. Этот показатель является одним из основных при определении партнерами того, насколько привлекательной и перспективной является программа. Для расчета EPC необходимо разделить общее число переходов на суммарный доход. Это нехитрое действие в результате и дает доход с перехода.

EPM (Earning Per Thousand) – доход с тысячи – доход с тысячи показов рекламного объявления.

FFA (Free-For-All (Link Lists)) – бесплатные каталоги ссылок – списки со ссылками, куда любой может добавить ссылку на свой сайт без необходимости отвечать каким-либо требованиям.

GAN (Google Affiliate Network) – партнерская сеть, ранее известная как Doubleclick Performics, была куплена Google в 2007 году, но закрыта в июле 2013 года.

IM (Instant Messaging) – мгновенные сообщения – способ быстрой связи посредством текстовых сообщений между двумя и более людьми с использованием онлайн– или офлайнприложения. Сокращение IM может обозначать как само сообщение, так и приложение, его отправляющее и принимающее. Самые популярные сейчас приложения включают: AIM (AOL Instant Messenger), YIM (Yahoo! Instant Messenger), MSN и одного из пионеров этой отрасли – ICQ. Функция обмена сообщениями встроена в Skype, позволяя общаться не только голосом. Мгновенные сообщения отлично подходят для поддержания связи с менеджерами партнерской программы.

LS (LinkShare Affiliate Network) – партнерская сеть Link-Share – одна из лидирующих сетей в мире, переименованная в 2012 году в Rakuten LinkShare для отражения объединения с дочерней компанией Rakuten. Подробнее: http://www.link-share.com.

MLM (Multi-Level Marketing) – сетевой маркетинг – система продаж, в которой агенты получают не только комиссию за свои собственные продажи, но и меньшую комиссию за продажи агентов, которых они привлекли. Такие многоуровневые схемы обычно неприемлемы в сообществе партнеров и не имеют ничего общего с традиционным партнерским маркетингом.

OPM (Outsourced Affiliate (Program) Manager) – внештатный управляющий (партнерской) программой – управляющий программой, выполняющий работу вне офиса компании.

ODP (Open Directory Project) – открытый каталог – крупнейший в Интернете каталог сайтов, редактируемый людьми. Google и тысячи других сайтов используют его информацию. Иногда этот каталог называют DMOZ.

PFI (Pay For Inclusion) – оплата за размещение – иногда используется сокращение PPI (Pay Per Inclusion). Данный термин относится к поисковому маркетингу и подразумевает оплату владельцем сайта услуги по размещению в выдаче поисковой системы. Некоторые поисковые системы не делают различий между оплаченным размещением и органической выдачей, другие же считают, что подобное размещение является скрытой рекламой, и помечают такие результаты выдачи как рекламные объявления.

PFP (Pay For Performance) – оплата за результат – модель оплаты в интернет-маркетинге, когда вознаграждение зависит от измеримых результатов, таких как привлеченные продажи и т. п.

PJX (PepperJam Exchange) – одна из крупнейших партнерских сетей, переименованная в июле 2013 года в eBay Enterprise Affiliate Network. Подробнее: http://www.ebayenterprise.com/marketing_solutions/affiliate_network/.

PM (Private Message) – личное сообщение – используемое на форумах и в других онлайн-сообществах средство общения между членами форума или сообщества.

POP (Point Of Purchase) – точка покупки – место, где происходит покупка товара или услуги. Может описывать как физическое местоположение, так и адрес в Интернете.

POS (Point Of Sale) – точка продажи – то же самое, что POP.

PPA (Pay Per Action) – оплата за действие – еще одно название CPA-модели.

PPC (Pay Per Click) – оплата за переход – модель в онлайн-маркетинге, когда владельцы сайтов оплачивают только целевые переходы. Когда речь идет о контекстной рекламе в поисковых системах, вы оплачиваете лишь переходы посетителей, искавших запросы, включающие ключевые слова, которые вы выбрали. Крупнейшие компании, оказывающие услуги PPC-рекламы: Google (Google AdWords) и Yahoo! Marketing (Overture). В Великобритании также есть крупный провайдер PPC – Espotting (прим.: в России главным игроком на рынке PPC-рекламы является Яндекс (Яндекс.Директ)).

PPCSE (Pay Per Click Search Engine) – поисковая система с оплатой за переход – система, поддерживающая рекламные PPC-кампании и отображающая результаты поиска в зависимости от ставки за ключевое слово. Деньги списываются с баланса рекламодателей, согласно стандартной PPC-схеме – только за осуществленные пользователями переходы.

PPI (Pay Per Impression) – оплата за показ – модель оплаты в интернет-рекламе, когда оплата производится на основе количества показов объявления.

PPL (Pay Per Lead) – оплата за лид – модель интернет-рекламы, когда рекламодатель оплачивает только удовлетворяющие условиям лиды.

PPS (Pay Per Sale) – оплата за продажу – модель оплаты, в случае применения которой рекламодатель или продавец выплачивает вознаграждение только за удовлетворяющие требованиям продажи.

PSC (Product Showcase Creator) – статическая версия инструмента Dynamic Product Showcase Creator от AffSolutions.

PV (Pageview) – просмотр страницы – существуют два определения просмотра страницы в зависимости от контекста. Одно обозначает просмотр пользователем в браузере уникальной страницы на сайте. Другое обозначает просмотр каждого текстового файла (с расширением. html,htm или. txt) или файла с содержимым папки. Последнее определение позволяет определить количество уникальных документов, переданных сервером, что полезно для статистики сайта. Изображения, CGI-скрипты, Java-апплеты и другие HTML-объекты (кроме файлов с перечисленными выше расширениями) не считаются просмотрами страниц.

ROI (Return On Investment) – окупаемость инвестиций – в первую очередь финансовый термин, показывающий степень доходности компании. Он равен доходу за отчетный период, деленному на стоимость обычных и привилегированных акций плюс долгосрочных займов. В инвестиционной и деловой среде ROI показывает, насколько эффективно используются инвестиции для генерации прибыли. В электронной коммерции термин сохранил свое финансовое значение, но более часто его суть упрощается до оценки заработанных (или потерянных) денег в результате осуществления финансовых вложений.

RON (Run Of Network) – показ в сети – рекламное понятие, характеризующее кампанию, в рамках которой баннеры, изображения и текстовые объявления могут показываться на многих сайтах в рекламной сети без возможности их предварительного выбора.

ROS (Run Of Site) – показ на сайте – термин, используемый в онлайн-маркетинге, описывающий тип рекламной кампании, когда баннеры, изображения или текстовые объявления появляются на любых страницах и местах одного сайта.

RSS (Real Simple Syndication, ранее Rich Site Summary) – очень простой сбор сводной информации, ранее обогащенная сводка сайта – формат файла, изначально разработанный в Netscape. С одной стороны, он дает веб-мастерам возможность предоставлять контент-конфет сайта в стандартизированном формате (XML-файле, который называется RSS-выгрузка, веб-выгрузка, RSS-поток или RSS-канал), с другой – позволяет пользователям подписываться на свои любимые сайты и просматривать (а также сортировать) их содержание в приложениях, поддерживающих RSS. Как таковой RSS позволяет распространять свой контент за пределами веб-браузера. Технология RSS дала пользователям возможность автоматически получать обновления со своих любимых сайтов. RSS поддерживает новостные ленты, списки событий, обновления в проекте, выдержи с форумов и даже информацию о деятельности компаний.

SAS (ShareASale Affiliate Network) – партнерская сеть Share-ASale – одна из лидирующих в настоящий момент партнерских сетей. Известна своей жесткой позицией по отношению к партнерам-паразитам, стремлением к прозрачности и сильной службой поддержки. Подробнее: http://www.sharea-sale.com.

SE (Search Engine) – поисковая система – программа, созданная для поиска документов по ключевым словам или фразам. Каждый запрос возвращает список документов, содержащих ключевые слова. Например: Google.com (прим.: и Yandex.ru).

SEM (Search Engine Marketing) – поисковый маркетинг – маркетинговая деятельность, связанная с исследованием, добавлением и позиционированием сайта в выдаче поисковых систем с целью повышения его видимости в этих системах. Повышение достигается путем улучшения показателей ранжирования сайта в органической выдаче, использования контекстной рекламы (PPC) либо комбинирования этих и других альтернативных подходов (например, SEO).

SEMPO (Search Engine Marketing Professional Organization) – организация профессионалов поискового маркетинга – некоммерческая организация, созданная для популяризации поискового маркетинга и его ценности среди населения, а также ведения образовательной деятельности.

SEO (Search Engine Optimization) – поисковая оптимизация – действия по изменению сайта, направленные на повышение его позиций в результатах выдачи основных поисковых систем.

SEP (Search Engine Positioning) – поисковое позиционирование – действия, направленные на получение наивысшей позиции в органической (естественной) выдаче основных поисковых систем.

SERP (Search Engine Results Page) – страница результатов поиска – страница, отображаемая поисковой системой пользователю после ввода запроса.

SID (Shopper ID) – ID покупателя – параметр, который партнеры могут добавить в свои ссылки, для того чтобы отслеживать переходы, по каким партнерским ссылкам заканчиваются продажами или лидами. Отслеживание на базе SID было изначально изобретено в Commission Junction (подробнее: http://www.cj.com/downloads/smartrewards.pdf), но сейчас используется практически каждой крупной партнерской сетью и независимыми программами. Сокращение иногда расшифровывается как ID сессии (Session ID). Думаю, пришло время расширить определение и использовать универсальное название SubID, включающее в себя SID от CJ, DP от DirectTrack, U1 от LinkShare, SUB от MyAffiliateProgram, MID от Performics, AFFTRACK от ShareASale и другие URL-параметры, выполняющие аналогичную функцию.

SMB (Small and Medium-Sized Businesses) – компании малого и среднего размера – данное сокращение используется наряду с SME (Small and Medium-Sized Enterprises). В Европейском Союзе компании с количеством сотрудников менее 50 человек приравниваются к «малым», в то время как фирмы с численностью персонала менее 250 человек считаются «средними» (прим.: в России к «малым» относятся компании с персоналом до 100 человек, а к «средним» – с не более чем 250 сотрудниками). В США, в свою очередь, «малыми» называют компании с менее чем 100 сотрудниками, а средними – с менее чем 500. Интересно, что более 90 % всех компаний в Америке подпадают под описание «малого бизнеса».

SSI (Server Side Includes) – включения на стороне сервера – значение переменной (например, «дата последнего обновления» страницы), которое сервер может вставить в HTML, перед тем как отправить его пользователю, просматривающему сайт.

SWOT (SWOT Analysis) – SWOT-анализ – инструмент стратегического планирования, направленный на выявление сильных и слабых сторон, возможностей и угроз объекта изучения с целью разработки плана действий на основании собранных данных. SWOT-анализ идеально подходит для оценки любого маркетингового или управленческого проекта, в том числе партнерских программ. SWOT-матрица состоит из четырех квадратов, каждый из которых помогает проводящему анализ определить, где объект изучения находится сейчас, куда ему следует двигаться и как этого добиться.

TOS (Terms Of Service) – пользовательское соглашение – правила и условия, которые необходимо принять и которых следует придерживаться для использования сервиса. В контексте партнерского маркетинга под пользовательским соглашением часто понимают условия партнерской программы или соглашение об использовании партнерской сети.

UBE (Unsolicited Bulk Email) – нежелательные массовые рассылки – е-mail-письма, отправляемые многим получателям одновременно, с одинаковым содержанием и без предварительного получения согласия на их отправку. Если коротко, то UBE – это спам. Для того чтобы письмо было классифицировано как спам, оно должно быть одновременно нежелательным и массовым. Партнерам следует быть очень внимательными при составлении писем, чтобы не быть обвиненными в отправке UBE.

UGC (User-Generated Content) – пользовательский контент – различные виды медийного контента, создаваемые на сайте силами пользователей. Также встречаются определения CGM (Consumer Generated Media) – генерируемые потребителями медиа и UCC (User-Created Content) – созданный пользователями контент.

URL (Uniform Resource Locator) – единый указатель ресурсов – глобальный адрес ресурса Интернета в вебе (например, http://www.amnavivator.com).

UV (Unique Visitor) – уникальный посетитель – термин, часто использующийся в контексте статистики посещаемости сайтов и обозначающий пользователя, который был на сайте более одного раза в течение определенного периода времени. Системы учета трафика обычно различают посетителей, которые были на сайте только один раз, и уникальных посетителей (UV), которые возвращаются на сайт. Уникальные посетители отличаются от загрузок страниц и просмотров страниц, которые показывают количество документов, запрошенных с сайта. Часто количество уникальных посетителей определяется числом IP-адресов, с которых на сайт приходят посетители.

Content

Евгений Пруссаков
Парнерский маркетинг для «чайников». Ответы на вопросы, которые у вас обязательно возникнут

Посвящение

Вступление

Благодарности

Об авторе

Авторское предисловие к русскому изданию

Предисловие

Введение

I. Основы

Что такое партнерский маркетинг?

Кто такой партнер?

Сколько зарабатывают партнеры?

За какие действия потребителей партнеры получают вознаграждение?

У меня будет 100 %-ный пассивный доход?

Что такое партнерская программа?

Какие бывают виды партнеров?

С чего мне начать?

Сколько денег нужно для начала?

Можно ли стать партнером без сайта?

Сколько нужно будет тратить времени?

Насколько я должен быть подкован в технологиях?

Могу ли я продвигать нескольких рекламодателей из одной ниши?

О каких платформах для партнерских программ мне следует знать?

Что же такое партнерская сеть?

Какие бывают партнерские сети?

Следует ли мне отдавать предпочтение сетевым, а не независимым программам?

Можно ли объединить все мои отчеты в одном месте?

Как именно производятся выплаты?

Что такое пользовательское соглашение (правила работы или использования) партнерской сети?

Что такое куки и почему они важны?

Куки является единственным способом отслеживания партнерского трафика и конверсий?

Следует ли мне избегать партнерских программ с коротким временем жизни куки?

Что, если покупатель вернет товар?

Что такое правила партнерской программы и почему они важны?

Что такое время обработки?

II. Первые шаги и каждодневная работа

Какие ниши являются самыми выгодными?

Могу ли я спрогнозировать свой партнерский заработок?

Какие виды сайтов наиболее популярны?

Кто такие «слабые партнеры»? (Или мысли о создании ценности)

Что такое «утечки»?

Какой баннер подходит партнерам?

По каким критериям можно оценить партнерскую программу?

Разумно ли платить за подключение к партнерской программе?

На что обращают внимание управляющие программой в заявках партнеров на подключение?

Можно ли приобрести готовый проект для заработка на партнерском маркетинге?

Стоит ли использовать для нишевых сайтов доменные имена с дефисом?

Является ли ведение блога хорошим способом рекламы?

Какую платформу использовать для блога?

Какие существуют WordPress-плагины для партнеров?

Стоит ли партнерам размещать рекламу Google AdSense?

Что такое разглашение информации и почему это важно?

Как мне оформить разглашение информации и где его разместить?

Можно ли использовать e-mail-маркетинг?

Что такое партнерские товарные выгрузки?

Какие инструменты упрощают работу с товарными выгрузками?

Какие инструменты монетизации контента доступны партнерам?

Стоит ли мне предлагать и продвигать купоны рекламодателей?

Какие инструменты для интеграции купонов мне следует использовать?

Какие виды купонов лучше конвертируются?

Каким способом лучше всего связываться с рекламодателями?

III. Темы для углубленного изучения

Как мне создать ссылку на определенную страницу?

Что такое маскировка партнерских ссылок?

Нормально ли воспринимается поисковыми системами маскировка партнерских ссылок?

Могу ли я брать плату за размещение ссылок рекламодателя?

Делают ли партнеры e-mail-рассылки?

Что такое куки-стаффинг?

На какие развивающиеся рынки стоит обратить внимание?

Есть ли универсальный совет, который партнер должен помнить всегда?

Где я могу найти информацию для дальнейшего обучения?

Заключение

Глоссарий терминов и сокращений партнерского маркетинга