Александр Белановский

Андрей Парабеллум

Николай Мрочковский

Личные продажи от А до Я

© Белановский А., Парабеллум А., Мрочковский Н., 2016

© ООО «Омега-Л», 2017

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2017

Введение

Уважаемый читатель!

Наверняка вы хотя бы раз в жизни видели, как благодаря человеку оживает театральная кукла. Стоит актеру взять ее в руки, как она тут же начинает плакать, смеяться или грустить.

Подобно кукловоду, каждый продавец должен обладать мастерством манипуляций так, чтобы посетители его магазина, сайта, тренинга или чего-то еще переходили в разряд покупателей и совершали разные покупки. Манипуляторами не рождаются, манипуляторами становятся.

Вы думаете, что это фантастика? Абсолютно нет. Данная книга поможет вам разобраться в лабиринте манипулятивных продаж.

Владея техникой манипуляций, вы без труда сможете управлять людьми, словно куклами. Но при этом вы должны понимать, что вы делаете и с какой целью. Чтобы ваши клиенты возвращались к вам вновь и вновь, манипуляции должны применяться так, чтобы после общения с вами у людей не оставался негативный осадок.

Умея воздействовать на людей, вы заставите своих клиентов переживать определенные эмоции и совершать выгодные для вас поступки. Поступки могут быть разные: заплатить деньги в кассу, подписать договор, сделать звонок по телефону, познакомить вас с влиятельными людьми.

Как подготовить продажу, чтобы продавать дорого?

Любая хорошая продажа – это подготовленная продажа. Поэтому вы должны знать, что прежде чем становиться за прилавок, прежде чем проводить какие-либо переговоры, прежде чем выступать со сцены или вести какой-либо вебинар, вам потребуется определенная подготовка. Хороший экспромт – это подготовленный экспромт.

Книга написана как для продавцов, так и для менеджеров по продажам, для руководителей предприятий, бизнесменов, а также для всех тех, кто хочет увеличить свои продажи в несколько раз.

Читайте книгу с блокнотом и ручкой, выписывайте то, что поможет вам внедрить в себя новые навыки и приобрести новые привычки. Не бойтесь делать пометки в самой книге. Это поможет вам лучше усвоить материал.

На сегодняшний день Александр Белановский – это ведущий бизнес-тренер Рунета в области продаж и увеличения личных доходов, руководитель тренингового центра BizMotiv, автор бестселлеров «Персонал от А до Я, подбор и удержание высокоэффективных сотрудников», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги», «Жизнь без кредитов», «Любовная магия денег».

Более 10 000 руководителей предприятий малого бизнеса являются клиентами Александра Белановского, более 1000 из них регулярно обращаются к нему за консультацией. За все время Александр Белановский провел более 10 000 часов тренингов, семинаров, конференций, консультаций. Его технологиями воспользовались более 50 000 человек и заработали 125 миллионов рублей сверх своих основных доходов.

В написании данной книги Александр Белановский выражает благодарность своему учителю и вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам своих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.

Став обладателем данной книги, вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». Пятьдесят процентов денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru.

Часть 1

Манипуляции в продажах от А до Я

Базовая основа продаж

Прежде чем научиться продавать дорого, нужно понимать, что хорошая продажа построена на эмоциях. Чем больше эмоций вызывает продавец у клиента, тем больше денег оседает в кармане продавца.

Каждый человек сталкивался в своей жизни с продажей самого себя, своего товара или своей услуги. Это неизбежный процесс. Но почему-то одни люди делают продажу на «5+», другие – только на твердую «троечку», а у третьих вообще ничего не продается.

Дело в том, что больше всего денег зарабатывают те продавцы, продажи которых состоят из сплошных эмоций. Вы можете вообще ничего не говорить клиентам о технических характеристиках, но, воздействуя на них эмоционально, за короткое время распродадите весь товар.

Абсолютно обратный эффект получится в том случае, если в продажах эмоции составят 0 %. Это такой сплошной контент, который кроме скуки у людей ничего не вызывает. Сразу вспоминается один институтский преподаватель, на лекциях которого всегда хотелось спать. У студентов даже существовал график, кто будет писать лекцию, чтобы остальные могли спокойно выспаться.

Теперь, самостоятельно выступая на различные аудитории, мы делаем все возможное, чтобы людям было интересно, чтобы они с удовольствием посещали наши мероприятия и чтобы только от произношения фамилии лектора у них тут же появлялись положительные эмоции.

Как показывает мировая практика, самыми грустными продажами являются те, в которых эмоции составляют менее 50 %. Даже в секторе В2В закупки товара происходят не столько на основе его технических характеристик, сколько зависят от эмоциональной оценки продавца. А это 75 % успеха всех продаж.

Самая эмоциональная зона – это зона безразличной цены, которая составляет не более 10 % от дохода. Именно в этой зоне совершается больше всего покупок. Покупая, люди даже не задумываются, зачем нужна им та или иная вещь. Почему так происходит? Потому что стоимость ее настолько мала, что эту вещь даже не жалко выкинуть.

Следующая зона – это зона эмоциональной цены. Продажи здесь присутствуют, но уже не в таком количестве, в котором хотелось бы. Эмоциональная цена (от 10 до 100 % от дохода) сократит ваши продажи в том случае, если вы будете общаться с клиентами подобно роботу.

Если же цена составляет 1000 % от дохода, то она называется логическая. И если человек решился на такую покупку, то ему будет все равно, где и у кого покупать. Скорее всего выбор упадет на того продавца, который сможет заинтересовать клиента больше, чем все остальные.

Итак, давайте подведем итог. Если вы работаете в зоне безразличной цены, то самую главную роль в ваших продажах будут играть эмоции. Все остальное неважно и не особо принципиально. Если вы сможете вызвать какую-либо эмоцию, значит, продажа будет иметь место. Если не сможете, то, как говорится, «воз останется и ныне там». Вы можете сколько угодно рассказывать клиентам о пользе товара, но без эмоций он будет никому не нужен.

К зоне эмоциональной цены относятся различные телефоны, телевизоры, запчасти к автомобилю, верхняя одежда, кухонная утварь и т. д. Здесь вы добавляете к эмоции чуть-чуть контента.

И наконец, зона логической цены – это квартиры, машины, дорогой отдых, дорогое лечение.

Вы никогда не сможете манипулировать людьми, если не будете понимать, к какой зоне относится цена вашего товара. Имейте в виду, что у людей с разными доходами ценовые зоны будут значительно различаться.

Что касается сектора В2В, то здесь товар будет относиться к зоне безразличной цены или к эмоциональной, в зависимости от наличия отчетности за расходы. Если говорить о хозяине бизнеса, владельце предприятия, предпринимателе, то тут следует иметь в виду месячную прибыль всего предприятия. Если говорить о закупщике товара, то здесь все зависит от жесткой отчетности за каждый потраченный рубль.

На многих предприятиях руководством выделяются определенные суммы, которые во что бы то ни стало нужно потратить. И если бюджетные деньги не потрачены полностью, то в следующем месяце их объем сокращается. Именно поэтому все покупки на выделенные деньги относятся к зоне безразличной цены.

Если же регулярные закупки или затраты рассчитаны на более серьезные суммы, за которые нужно полностью отчитываться, но без которых предприятие не может обойтись, то данные расходы будут относиться к зоне эмоциональной цены.

Однако если это какие-то разовые закупки, например строительство нового цеха или открытие нового магазина, то покупка станков или торгового оборудования уже относится к зоне логичной цены. И в данном случае все решения принимаются исходя из эмоциональной составляющей.

Такая схема является полностью рабочей как для частных лиц, так и для сектора В2В. Она подходит и для продавцов, и для менеджеров данного сектора, и для хозяев бизнеса, и для наемных руководителей. Именно таким образом руководители могут продавать свою работу соискателям. Это доказано не только моей практикой, но и практикой многих других людей. —

Какую роль в манипуляции людьми играет портрет ЦА?

Эффективность продаж очень сильно зависит от знания портрета целевой аудитории (ЦА). Если портрет составлен вами правильно, то перед вами появляется возможность манипулировать клиентами. В таком случае вы сможете продать любой товар любому человеку.

Если же у вас отсутствует портрет ЦА или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.

Портрет целевой аудитории (ЦА) делится на несколько этапов:

• подготовка;

• составление карточки клиента;

• определение болей и потребностей ЦА;

• составление или добавление выгод.

Как выглядит процесс подготовки портрета целевой аудитории?

Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить

50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?

• Пол;

• Возраст;

• Географическое местонахождение;

• Социальный статус;

• Примерный заработок;

• Семейное положение;

• Хобби.

В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.

Например, если вы преподаватель музыки и обучаете людей вокалу, то можете добавить в портрет пункт о наличии у них музыкального образования. Если вы обучаете людей инвестированию, то вам необходимо знать, есть ли у них накопления, или их нет. Если вы обучаете людей столярному делу, то какие инструменты у них имеются в наличии, а какие – отсутствуют.

Портрет ЦА – это нестатическая вещь. В зависимости от вашей темы, от вашего товара в него могут входить дополнительные пункты.

После того, как вы составите определенный портрет ЦА, вы переходите к опросу своих потенциальных клиентов. Опросить вы должны 50-100 человек. О чем их спрашивать?

• Всем ли они довольны?

• Что им нравится?

• Что им не нравится?

• Что вы можете сделать, чтобы помочь им?

Приведем пример. Недавно консультировали молодых людей, которые занимаются продажей недвижимости. Оказалось, что они ведут два вида деятельности. Первый вид – обучение инвестированию. Стоимость обучающего курса составляет 50–70 тысяч рублей. Второй вид – продажа индивидуальной работы стоимостью от 500 тысяч рублей и больше.

Опросив свою целевую аудиторию, молодые люди выяснили, что 30 % их клиентов, купивших общий обучающий курс, были готовы приехать в офис подписать договор и заплатить полмиллиона, лишь бы за них все сделали и им не пришлось бы заниматься этим самостоятельно.

Когда же опрос показал, что из пятидесяти человек треть была готова заплатить в 10 раз больше, молодые люди подверглись шоку.

Поэтому задавайте своей целевой аудитории различные вопросы. Так вы получите общую информацию о своих клиентах. Какие-то вопросы можно задавать прямо в лоб, а какие-то нужно задавать с особой осторожностью. Путем опроса можно получить любую информацию и потом использовать ее при составлении карточки клиента.

Как составить карточку клиента?

Найдите в Интернете какую-нибудь фотографию, которая будет соответствовать усредненному портрету вашей целевой аудитории, и скопируйте ее на вордовский файл или обычный лист бумаги.

Это и будет карточка клиента. Если вы только собираетесь открыть свой бизнес и у вас пока еще нет клиентов, то можете обзвонить потенциальных клиентов, опросить их и затем составить усредненный портрет. Когда у вас появятся реальные клиенты, вы сможете этот портрет подкорректировать.

Что значит составить что-то среднее? Это значит, сделать так, чтобы вам понравилось.

Когда вы придумаете своему усредненному клиенту какое-то фото, придумаете ему ФИО, а также какой-нибудь бизнес, семью, адрес, по которому он проживает, то напишите также, о чем ваш клиент думает и мечтает, что его беспокоит. И у вас получится заполненная карточка клиента.

Таких аватаров у вас должно быть как минимум два. Один для мужчин, другой – для женщин. Почему? Потому что у разнополых людей разные мотивации и разные продажи.

При составлении карточки клиента ваша задача – постараться максимально глубоко влезть в душу своему клиенту, чтобы понять, чем он дышит, как живет и какие у него есть боли и потребности.

Как определить боли и потребности клиентов?

Многие люди думают, что если я продаю корм для собак, то меня должны волновать только боли и потребности, связанные с собаками. Или если я продаю подшипники, то меня интересуют потребности ООО «Здоровье автомобиля» или ЗАО «Новоуральский металлургический комбинат». Это категорически неправильно.

Боли клиента можно разделить на три категории:

• личные;

• товарные;

• бизнесовые.

Предположим, что вы торгуете канцелярскими товарами.

Какие личные боли могут быть у вашего клиента? Молодая женщина воспитывает двоих детей без мужа.

Какие товарные боли могут быть у вашего клиента? Товар привозят не вовремя, качество бумаги оставляет желать лучшего, шариковые ручки пишут 1–2 дня, нерегулярные поставки товара.

Какие бизнесовые боли могут быть у вашего клиента? Нет плана продаж на месяц.

Если вы работаете с сектором В2В, то старайтесь узнать у клиента не только личные проблемы, но и товарные.

Боли и потребности клиента – это конечные выгоды. Например, конечная выгода от дрели – это висящая картина на стене, выгода от компьютера – написанная статья или проведенный вебинар. Ваша задача – написать в карточке клиента все его боли по трем категориям.

Какие личные боли и проблемы могут быть у матери-одиночки? Отсутствие лишнего времени, вечные проблемы с воспитанием детей, постоянная усталость, нехватка денег, отсутствие выходных и дорогостоящего отпуска, отказ от оздоровительных процедур в пользу детей и т. д.

Какие товарные боли и проблемы, связанные с канцелярскими товарами, могут быть у ваших клиентов? Это: дорогой товар, а если недорогой, то плохого качества; фломастеры очень быстро исписываются; подчиненные жалуются на задержку товара, отсутствие дополнительных товарных групп, каждый раз какой-то товар не довозят и приходится искать новых поставщиков, что приводит к дополнительным неудобствам.

Какие проблемы бизнеса могут мучить ваших клиентов? Отсутствие карьерного роста, завышенный план продаж, начальник – изверг.

Когда вы все это пропишите, у вас получится очень интересный документ, в котором, образно говоря, ваш усредненный клиент фактически будет разобран по «косточкам». Данная работа непростая и небыстрая. Однако когда вы ее закончите, то будете знать и видеть своего клиента насквозь.

Как составить перечень выгод от сотрудничества с вами?

Конечный перечень выгод от сотрудничества с вами – это антиболи. И прежде чем составить такой перечень и закрыть определенные боли своего клиента, нужно знать его проблемы. Самая главная проблема матери-одиночки – это нехватка денег.

Какие товарные выгоды, касающиеся денег, вы можете ей предложить?

• Вы можете сэкономить ей деньги.

• Вы можете предложить ей откат.

• Вы можете предложить ей какие-то долгоиграющие товары (шариковая ручка, которая пишет минимум месяц).

• Вы можете ей сказать, что благодаря вашим идеальным канцелярским товарам у нее ничего не будет портиться, она перестанет задерживаться на работе и у нее появится дополнительное личное время.

• Вы можете предложить ей какую-либо бонусную систему в виде сертификата в салон красоты как постоянному закупщику, а затем все это разместить на своем официальном сайте.

• Для решения личных проблем вы можете предложить ей посещение различных праздников или предоставить подарки ее детям.

Решение товарных болей выполняется примерно по такой же схеме. Сначала вы берете боли и думаете, каким образом их можно закрыть, а затем добавляете это в дополнительные услуги. Подумайте, что бы вы могли отдать своему клиенту теоретически. Старайтесь мыслить более широко, уберите все ограничения, это поможет вам составить правильные выгоды. Будете вы это делать или нет – это уже другой вопрос, а для начала просто пофантазируйте.

Какие бывают товарные выгоды?

• Скорость доставки.

– Быстро доставим в любом количестве.

• Сервис.

– Бесплатно поменяем фильтр. Бесплатно сделаем замер. Если вы оплатили счет, но платежка еще не прошла по банку, пришлите ее копию и мы отгрузим вам товар прямо сегодня. Удобный выбор товаров в нашем интернет-магазине.

• Дополнительные услуги.

– В нашем отеле вы можете воспользоваться услугами химчистки, парикмахерской, экскурсионными услугами, а также прокатом автомобиля.

• Бизнесовые выгоды.

Вы можете выписать благодарность своему клиенту за преданность вашей компании и взаимовыгодное сотрудничество. Этим вы покажете его руководству, насколько высоко цените своего клиента. Вы можете регулярно проводить для своих клиентов какое-либо обучение или какие-нибудь дополнительные мероприятия. Вы можете создать определенную клиентскую базу и помогать своим клиентам общаться друг с другом.

Итак, вы составляете вот такое фантастическое торговое предложение. Почему фантастическое? Потому что вы откидываете все свои «могу», «не могу», «получится», «не получится» и т. д.

Вы записываете в свою тетрадь все то, что поможет закрыть боли ваших клиентов. Пишите все, что приходит вам в голову, но в пределах тех границ, до которых вы можете дотянуться. Придумав идеальный оффер (выгодное предложение, от которого нельзя отказаться), вы предлагаете его своим клиентам.

Составив конечные выгоды, вы приобретете готовый объект для манипуляций. Имея портрет целевой аудитории, понимая боли клиентов, сформировав конечные выгоды, вы наконец-то начнете понимать свой объект манипуляций и как можно воздействовать на своих клиентов.

Чем отличаются друг от друга покупки разных видов и ценовых категорий

Давайте попробуем посчитать, насколько отличается количество покупок разных ценовых категорий, к примеру, в течение полугода.

Посчитайте, сколько покупок вы совершаете в течение полугода в пределах безразличной цены (10 % от зарплаты), в пределах эмоциональной цены (до 100 % от зарплаты) и в пределах логической цены (1000 % от зарплаты).

Когда вы подведете итоги, то у вас получится примерно следующее. В зависимости от вашего дохода вы совершите в зоне безразличной цены от 100 до 500 покупок, в зоне эмоциональной цены – от 1 до 6 покупок, в зоне логической цены – от 0 до 1 покупки.

С точки зрения отношения к покупкам и товарным категориям получается колоссальная разница в количестве товара.

Все совершенные покупки можно разделить на два вида:

• надо;

• не надо.

Как определить, к какому виду относится та или иная покупка? Попробуйте задать себе вопрос и тут же на него ответить, и тогда вам станет все понятно. Например:

– Зеленая туалетная бумага под цвет кафеля в туалете. Надо?

С точки зрения логики это бред. Если вас прижмет и вы побежите опорожнять свой кишечник, то вряд ли вы будете выбирать туалетную бумагу по цвету. Скорее всего, вы воспользуетесь той, которая будет в туалете. Зеленая бумага под цвет кафеля – это эмоция. Если эту эмоцию убрать, то ответ будет однозначный – «не надо».

Многие люди думают, что такой полный идиотизм творится только в эмоциональных покупках. Но это категорически не так. Самое интересное, что зачастую к этой категории относятся именно люксовые товары.

Например, те люди, которые выходят в «свет», покупают себе одежду на один раз. Купив себе платье за 70-100 тысяч евро, «светская львица» не оденет его на какое-то мероприятие второй раз. Почему? Потому что платье сделало свое дело и его уже все видели.

Если в вашей голове никак не укладывается мысль о том, что платье за 70-100 тысяч евро покупается на один раз, то вы просто забываете о второй шкале – вашем доходе. Тот наряд, который покупается на один раз, скорее всего, находится в эмоциональной ценовой категории, где эмоций преобладает 60 % и выше.

Одна из главных ошибок продавца – это оценивать покупки клиентов по своим меркам, по своим доходам, по своим возможностям. Никогда этого не делайте!

Так что же значит нужные покупки? Это значит, что вы нуждаетесь в том, чего у вас нет. Например, у вас дома закончился хлеб и вы пошли в магазин, чтобы его купить. Или у вас затупился кухонный нож и вы направились в мастерскую, чтобы его наточить, или просто купили себе точилку и точите нож дома самостоятельно. Самое интересное, что когда вам что-то действительно нужно, у вас почти всегда находятся деньги для покупки.

Как можно определить, что покупка вам не очень нужна или не нужна вовсе?

Вот несколько вариантов покупок, без которых можно было бы обойтись.

Понравилось

Мужское и женское «понравилось» отличается друг от друга определенными группами товаров или услуг, но присутствует и в том, и в другом случае. Так, я однажды купил себе красную бабочку под цвет основного галстука. Нужна была она мне? В принципе – нет. Но мне она понравилась, и я ее купил.

Попросили

Как-то раз я попал на дегустацию сосисок в магазине, и мне предложили их попробовать. После того, как я снял пробу, мне сказали: «Купите одну пачку и на кассе получите билет беспроигрышной лотереи. Главный приз – набор кухонной посуды.» Несмотря на то, что сосиски я не ем, но все-таки купил. Что буду с ними делать, пока не знаю, возможно, отвезу в деревню бабушке или накормлю кота. Наверняка в вашей жизни такое тоже случалось хотя бы единожды.

Товар вдогонку, или комплект

В магазинах очень часто можно увидеть товары, перевязанные между собой скотчем. Например, к жидкости для омывания автомобильных стекол прилагается скребок. Или гель для душа продается вместе с вехоткой.

Стадность

Сразу после Нового года я заехал в «Ашан» за продуктами и увидел следующую картину. Каждый второй покупатель вез в своей тележке не менее десяти упаковок куриных тушек, куриных бедрышек или куриных крыльев. У некоторых покупателей куриные наборы занимали почти всю тележку.

Я с интересом подошел к мясному отделу и посмотрел на цену. Вся куриная продукция стоила 60 рублей за килограмм. Больше одной курицы в неделю я не съедаю, но чувство стадности шептало мне на ухо: «Бери побольше, бери не менее десяти». Получается, что столько товара мне не нужно, но я его купил.

Подражание кому-либо

Вы увидели у кого-либо какую-то вещицу и захотели иметь точно такую же. В принципе, она не нужна, но вам почему-то очень хочется ее приобрести. И вы делаете покупку. Особенно это прослеживается у детей. Если уже полкласса имеют что-либо, значит, вторая половина класса тоже это приобретет в самое ближайшее время.

Реклама

У меня был отличный телефон, который безупречно работал в течение года. Но вдруг я увидел рекламу нового телефона, якобы еще лучше. С точки зрения звонков новый телефон мне не был нужен был, но я его все же купил.

Когда в рекламе говорят, что новая версия лучше предыдущей, большинство людей меняют старую версию на новую. Хотя в принципе она была им не нужна.

Стресс или эйфория

Предположим, что вам позвонили по телефону и сказали, что сорвалась сделка на 10 миллионов, а 9 из них вы уже потратили каким-то образом. Что происходит дальше? Вы покупаете спиртное и уходите в запой. Другой пример, вы наконец-то заключили сделку в 10 миллионов и по этому поводу гуляете в ресторане.

То есть за счет покупок вы либо гасите стресс, либо вознаграждаете себя за что-то.

Случайность

Когда я жил в Екатеринбурге, то в день проведения вебинара у нас во всем доме отключили Интернет. Сроки устранения неполадок были неизвестны, поэтому я пошел в магазин и купил модем. За 15 минут до вебинара Интернет заработал, а я так и не воспользовался своим новым приобретением.

Довольно часто, собираясь в дальнюю дорогу, люди покупают что-нибудь на всякий случай, но не используют это даже один раз. В итоге через какое-то время эта вещь приходит в негодность.

Женская логика

Данный вариант мне не понятен вообще, но он существует, и ничего с ним поделать нельзя. Женская логика – это когда нравится все. Сначала понравились туфли за 3 500 рублей, потом к ним срочно понадобилась сумочка за 16 000 рублей. Без сумочки туфли носить нельзя, потому что они ни к чему не подходят. Потом уже под сумочку покупают шарфик, под шарфик – платье, под платье – плащ и т. д.

На основании вышеизложенного вы должны усвоить следующее:

• эмоции рулят независимо от денег и видов продаж;

• портрет ЦА – это объект вашего воздействия; это цель, в которую вы должны бить;

• для того чтобы бить в цель, нужны инструменты воздействия.

Какие бывают виды инструментов воздействия на человека? Это:

• скрипты, сценарии;

• психологическое воздействие;

• эмоциональные инструменты воздействия;

Все это является манипуляцией. Чем больше вы будете продавать, тем больше ваши продажи будут иметь смешанный тип.

Основные методы манипуляций

Самый простой метод манипуляций – это скрипты. Вам не нужно ничего придумывать, потому что за вас это уже сделали другие люди. Ваша задача – просто подставить готовый модуль. Как только вы это сделаете, то сразу же начнете продавать, и продавать значительно лучше, чем без скриптов.

Второй метод – это психологическая манипуляция. Что такое психологическая манипуляция? Это метод влияния на человека в обход сознания.

Третий метод – эмоциональная манипуляция, или раскачка эмоций в ту или иную сторону.

С точки зрения роста финансов данные методы можно выстроить следующим образом: количество денег увеличивается от скриптов к эмоциональным манипуляциям.

Скрипты

Все скрипты делятся на две категории.

1. Скрипты разряда «что надо делать»

1.1. AIDA

Самый первый наиболее известный всем скрипт – это AIDA. Это основа основ всех продаж, куда ложится все остальное. Если вы знаете, что такое AIDA, если вы знаете несколько психологических и эмоциональных манипуляций, то этого будет более чем достаточно, потому что вы уже продаете лучше, чем 99,9 % продавцов во всем мире.

AIDA: сначала вы привлекаете внимание клиента, потом вызываете у него интерес, затем вызываете у клиента желание и далее заставляете его сделать нужное вам действие.

Привлечь внимание

Привлечение внимания посетителей или клиентов происходит благодаря вашим внешним чувствам, которые вы получаете из внешней среды. Используйте органы чувств и привлекайте внимание:

• заголовками;

• цветом;

• звуком;

• запахом;

• реже прикосновением.

Не забывайте, что 80 % информации люди получают благодаря зрению, 7 % информации – благодаря слуху, а оставшиеся 13 % распределяются на все остальные органы чувств. Именно поэтому основные методы привлечения внимания зациклены на зрении.

Что касается цвета, то он бывает как продающим, так и непродающим. Разные цвета вызывают у людей разные ассоциации и по-разному влияют на психику человека. Именно поэтому большое значение в рекламе имеет выбор цветовой гаммы.

Самый продаваемый цвет – это красный. Почему? Потому что именно он привлекает больше всего внимания. Еще с древних времен люди проявляли к этому цвету особое пристрастие. Что касается сегодняшних дней, то довольно часто красный цвет используется в тотальных распродажах.

Практически все крупнейшие мировые бренды используют в своих логотипах или рекламных кампаниях красный цвет. Это такие компании, как М. Видео, McDonald’s, МТС, магазины «Магнит», «Пятерочка» и другие.

Если вы хотите увеличить свои продажи, то используйте в своей рекламе именно красный цвет.

Синий цвет является менее продающим, чем красный. Он успокаивает человека и снижает его аппетит. Рекомендуется использовать синий цвет в СПА-салонах и в ванных комнатах. Но если вы являетесь владельцем какого-то ресторана или пункта общественного питания, то не используйте в оформлении помещения этот цвет в больших количествах, иначе ваши посетители начнут оставлять вам меньше своих денег, чем могли бы это сделать.

Синий цвет используют мировые сети ВКонтакте, Facebook, серо-синий фон используется на YouTube.

Что касается остальных цветов, то их необходимо тестировать. Выбор определенного цвета в первую очередь зависит от того, каких действий вы хотите добиться от своих клиентов. Может вы хотите увеличить свои продажи, а может быть, хотите вызвать у клиентов чувство полного удовлетворения. С цветами нужно играть. Берите цветовые гаммы у крутых, богатых, раскрученных брендов, так вы сэкономите свое время и деньги.

Для привлечения внимания в продажах очень эффективно используют звук. Это может быть звуковая реклама или какое-то музыкальное сопровождение. Главное правило при выборе музыкального фона – не навредить.

Мне очень понравилось, когда однажды я шел по супермаркету и вдруг услышал сексуальное «ааа…». Я обернулся – никого нет. Я отошел немного назад и вдруг снова услышал «ааа…». Оказалось, что на полках стояли дезодоранты с инфракрасным датчиком, и когда человек проходил мимо, звучал блаженствующий вздох.

Запахи в продажах используют значительно реже, но существует сеть магазинов дорогой мужской одежды, у входов которых витает очень насыщенный сладкий мужской аромат. Лично меня этот запах отпугнул, хотя парочка вещей в этом магазине мне понравилась. Однако физически находиться в этом магазине я не смог. Именно поэтому если вы будете применять в своем бутике аромамаркетинг, то придерживайтесь принципа ненавязчивости.

Научно доказано, что, воспринимая информацию органами обоняния, человек сильно подвержен влиянию на принятие решения. Поэтому аромамаркетинг играет существенную роль в магазинах модной одежды.

Если правильно подобрать аромат, то на переговорах можно отлично привлечь к себе особенно женское внимание. Самое главное, чтобы этот аромат понравился оппоненту.

Привлечь внимание клиента можно через прикосновения, слегка дотронувшись до него. На переговорах можно пожать руку, похлопать по плечу и т. д. Однако не нарушайте личное пространство человека очень навязчиво.

Скорее всего, это только отпугнет его от вас и вашего предложения.

Вызвать интерес

В большинстве случаев вы должны вызывать интерес лично к себе независимо от того, каким товаром или услугами торгуете.

Как построена любая продажа?

Сначала человек покупает продавца, затем он покупает компанию и только после этого он покупает товар.

Поэтому если у вас не получается вызвать к себе интерес, то вызывайте его к вашей компании, а уже потом к товару или услуге.

Привлечь интерес лично к себе можно продающими историями.

Вызвать желание

Желание клиента можно вызвать через личное общение, через закрытие болей или через доказательства, которые подтверждают, что вы можете закрыть возникшие у человека боли и проблемы.

Другими словами, вы вызываете желание через выгоды.

Заставить действовать

Чтобы заставить человека действовать, нужно осуществить определенное воздействие, которое направит человека на нужное вам свершение. Действие со стороны клиента может быть любое: проголосовать, перейти по ссылке на страницу, заполнить договор, дать устное согласие, отдать свой голос, позвонить по телефону или отнести деньги в кассу.

1.2. Боль, еще боль, надежда, решение, оффер, дедлайн, призыв к действию

Для этого скрипта вы должны полностью составить правильный портрет целевой аудитории (ЦА), иначе вам будет непонятно, что надо делать. Портрет ЦА – это ключ, дешифровщик. Если у вас будет составлен портрет ЦА, то данный скрипт станет самым простым. И именно поэтому он чаще всего используется.

Боль – это проблемы, связанные с товаром и бизнесом.

Еще боль – это личные проблемы.

Надежда – это примеры решения проблемы.

– ООО «Морская свинка» заключила с нами договор, теперь у них вот так и вот так.

Решение проблемы – это показ счастливого будущего без боли.

Оффер – специальное предложение, от которого нельзя отказаться.

Дедлайн – ограничение во времени.

Призыв к действию – толчок к совершению определенных действий клиентов, направленных в вашу пользу.

Как только вы составите портрет ЦА, так сразу же можете продавать, используя данный скрипт. Это есть готовый инструмент решения проблем по продажам. Фактически это есть манипуляция клиентом, потому что это подготовленный инструмент.

Итак, что вы должны сделать?

• Обозначить клиенту его проблемы и вывести из эмоционального состояния;

• еще больше добавить клиенту боли и расстроить его эмоционально еще больше;

• показать клиенту, что данную проблему можно решить;

• показать клиенту, что у вас есть решение лично для него;

• нарисовать клиенту счастливое будущее;

• показать клиенту, что у него нет счастливого будущего;

• рассказать клиенту о своем спецпредложении, которого он пока не имеет;

• сообщить клиенту о дедлайне, показав ему, что он может не успеть;

• призвать к действию, сказав «беги быстрее в кассу».

Гнать клиента по эмоциям – это значит манипулировать человеком. Вы ведете клиента туда, куда вы хотите его вести. Через эмоции вы выводите его на нужные вам действия.

Хорошо продавать – значит играть сразу на несколько фронтов. Но, тем не менее, если это сделать в первый раз, ничего не понимая в продажах, то продажа все равно состоится.

И эта продажа будет значительно больше, чем у других людей, которые ничего об этом не знают и даже не догадываются. Но без портрета ЦА получить результат невозможно.

Если вы знаете, кто является вашим клиентом, то за 5 минут сможете составить продающий текст и потом каким угодно способом продавать то, что вам нужно.

2. Скрипты разряда «как надо делать»

2.1. Приветствие, продающая история, презентация, вилка цен, заключение сделки, повторная сделка

Данный скрипт очень простой, по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.

Приветствие

– Здравствуйте! Меня зовут Александр Сергеевич.

Продающая история

– Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».

Продающей историей может быть кейс.

– Вы тоже хотите такой холодильник? Сегодня приходила женщина и купила 8 штук таких холодильников. Не знаю, зачем ей столько. Она очень долго выбирала и решила остановиться именно на этой модели. Могу рассказать вам более подробно про этот холодильник.

Презентация

В презентацию входят полезный контент, какие-то технические характеристики и все конечные выгоды, направленные на целевую аудиторию. Презентация обязательно должна состоять из нескольких продающих историй.

Вилка цен

Вилка цен – это сравнение цены вашего предложения с ценой того, что есть на рынке. Ваша задача – показать клиенту выгоду от сотрудничества с вами.

Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, надо задать правильный вопрос. На правильный вопрос нельзя ответить «нет».

– Вы деньги будете переводить с карты Visa или с карты MasterCard?

– Вам для себя или на подарок?

– Вы какой ручкой будете заполнять договор? Синей или черной?

– Вы рассчитаетесь наличными или картой Сбербанка?

– Вы хотите заключить договор со мной или нужно пригласить директора, который он тут же вам его подпишет?

– Вам в какое время удобнее перезвонить? До обеда или после?

Правильным вопросом вы заставляете человека принять решение.

Данный скрипт очень круто работает в зоне безразличной цены.

Правильный вопрос всегда дает человеку выбор без выбора.

Повторная сделка (rehesh)

Повторная сделка, или рехеш, – это дополнительная продажа после состоявшейся сделки.

Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть либо дороже предыдущей, либо дешевле ее.

Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.

– А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое спецпредложение. Осталась последняя единица.

– Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.

– Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.

При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему могут быть чехол, карта памяти, пленка на экран.

Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло.

Продажи шли отлично.

2.2. Осознание, понимание, убеждение, действие

Благодаря этому скрипту можно:

• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;

• сделать через боли презентацию;

• убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;

• показать, куда надо идти и где платить.

Осознание

– У нас есть вот это и вот это.

И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.

Понимание

Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.

Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.

Убеждение

Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.

Действие

Вы показываете, где находится касса и куда нужно заплатить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. Используя этот скрипт, я написал пост «Коучинг за 7 дней».

2.3. Картинка, обещание, доказательство, толчок (действие)

Картинка

Вы рисуете клиенту картинку счастливого будущего без боли.

– Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь одним из лучших продавцов вашего города. К вам приходят советоваться и учиться построению лучших продаж представители самых крупных и самых богатых бизнесов.

Обещание

Вы гарантируете клиенту, что сможете закрыть его боли.

Доказательство

В доказательство приводите клиенту примеры с уже существующими результатами.

Толчок, пинок, действие

Толкаете клиента в сторону кассы.

Данный скрипт очень хорошо подходит для рекрутирования.

– Представьте, что уже сегодня у вас есть сеть, состоящая из 10 тысяч человек. И каждый человек ежедневно приносит вам по 10 центов. Это значит, что каждый день в ваш кошелек просто так капает 1 000 долларов. Ничего не делая, вы будете получать 30 тысяч долларов ежемесячно.

Если вы будете использовать вышеперечисленные скрипты, то вам совсем не обязательно хорошо разбираться в психологии и эмоциях. Вам достаточно взять их на вооружение и сразу приступить к работе.

Практически во всех скриптах есть действие, которое раскладывается на ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Иными словами, перед заключением сделки с клиентом вы должны рассказать ему про спецпредложение, озвучить дедлайн – ограничение во времени, сделать конкретный призыв к действию – куда идти, где платить.

Без конкретного призыва к действию человек не заплатит вам деньги, так как не будет знать, каким образом можно оплатить понравившиеся продукт или услугу.

Психологические методы манипуляций в продажах

Жизнь устроена так, что ежедневно каждому человеку приходится сталкиваться с психологическим манипулированием. И если вы управленец или владелец бизнеса, то вам постоянно приходится сталкиваться с психологическим противодействием, которое необходимо научиться преодолевать.

Существует множество разных технологий, которые помогают управлять массами людей. Расскажем о некоторых психологических методах манипулирования в продажах, которыми пользуемся сами.

1. Виды получения желаемого

Каждый человек желает получить от других людей какие-то конкретные действия. Рассмотрим три варианта действий:

• просить;

• менять;

• отдавать.

Просить

Вы никогда не станете профессиональным, дорогим, богатым продавцом, если не научитесь просить. Это есть фундамент продаж, и для многих он противоречит их жизненным взглядам. Если с вами происходит то же самое, то свои жизненные взгляды вам необходимо пересмотреть.

Ваша задача – научиться просить просто так. Зачем? Поймете позже. Умение просить просто так – это один из элементов дрессировки. Вы должны уметь получать желаемые действия просто так.

– Если вам не сложно, помогите мне, пожалуйста, вот в этом деле.

– Будьте добры, сделайте для меня вот это и это.

Элемент «просить» – это уникальная составляющая продаж, которая помогает дрессировать клиентов или посетителей.

Что нужно для того, чтобы научиться просить? Для этого нужно просто просить! Вы должны уметь просить так, как умеете дышать. Ваши оппоненты должны все время что-либо делать для вас просто так. Как этому научиться? Время от времени звоните своему клиенту и спрашивайте:

– Светлана Константиновна, недавно я вам счет прислал, не могли бы вы посмотреть его номер? 12 или 13? А то бухгалтерия просит меня уточнить.

Если вы общаетесь с человеком и вам нужно попросить его о чем-нибудь личном, скажите ему:

– Давайте, отойдем с вами в сторонку, чтобы никому не мешать.

Или:

– Возьмите, пожалуйста, ручку, бумагу и подойдите ко мне, я вам кое-что продиктую.

Вы должны научиться просить у клиентов постоянно. Неважно о чем просить, главное, в течение дня просто просить, просить сделать что-либо для вас просто так. Пусть человек сделает ради вас какое-нибудь действие бесплатно. Чем более бестолковое будет это действие, тем лучше. Просьбу вы можете придумать на ходу.

Например, вы звоните клиенту и говорите ему:

– Вы выписали у счет. Правильно, да? Отлично. Пожалуйста, позвоните прямо сейчас Валентину Баранкину вот по этому номеру и скажите ему, будете вы оплачивать этот счет или не будете.

Если вы не умеете просить, значит, вы не умеете дрессировать клиентов.

Вы обязательно должны научиться просить людей, чтобы они бесплатно делали для вас какие-либо действия.

Менять

Данный вид получения желаемого основан на принципе «Дай мало, проси много», и именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью наоборот: люди сначала берут много, а только потом отдают.

Но принцип «Возьми, а потом отдай» работает хуже, чем принцип «Сначала отдай, а потом возьми».

Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала необходимо научиться обменивать что-либо на действия, но перед этим нужно что-нибудь дать человеку.

Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто что-то показать или хотя бы дать в руки.

– Возьмите, посмотрите, какой он удобный в использовании. Посмотрите, какой он легкий на вес.

Иначе говоря, вы сначала даете что-нибудь человеку, а потом обмениваете это на какие-то его действия.

– Виктория, сегодня я отправил вам фуру с маслом. В нее загружено дополнительно четыре пятилитровых банки масла. Это лично вам от меня. Кстати, в следующем месяце у нас будет повышение цен. Я посоветовал бы вам до конца месяца заказать еще одну такую же фуру.

То есть сначала вы отдали, а только потом попросили ради вас совершить действие.

Вы можете предложить определенную демоверсию на месячное пользование или просто так дать для личного пользования какой-то товар в небольшом количестве. А после того, как человек положит это себе в карман, то можете уже обращаться к нему с просьбой.

Почему многие проигрывают при обмене? Не умея пользоваться данным принципом, они сначала дают человеку что-либо бесплатно, а потом стоят и ждут, когда же этот человек самостоятельно сделает для них добро.

Да никогда он им ничего не сделает.

Почему? Потому что после того, как они дали ему что-то бесплатно, они сами должны у него что-нибудь попросить.

Мне на электронную почту приходит множество писем следующего содержания:

– Александр, я посмотрел ваши бесплатные материалы и благодаря этому заработал первые деньги. Я собрал себе команду и теперь хочу развиваться дальше.

Таким людям я предлагаю уже за деньги записаться на какой-нибудь мой тренинг и пройти обучение. И как ни странно, но эти люди начинают у меня покупать.

Отдавать

Следующий вид получения желаемого называется «отдавать, ничего не прося взамен». Он может быть не связан напрямую с вашим товаром. Например, у вас есть определенный товар и какие-то сопутствующие услуги. И вы можете эти сопутствующие услуги просто так отдавать, не прося ничего взамен.

Однако если речь идет о виде получения желаемого «менять», то тогда нужно отдавать мало, а просить много. Почему? Потому что должна быть маржа. На чем-то же нужно зарабатывать?! И то, что вы отдаете, должно быть дешевле того, что берете взамен. Вот тогда вы будете в прибыли.

Но вид получения желаемого «отдавать» несоизмеримо больше обмена. Например, вы являетесь владельцем клиники для животных. И у вас есть список клиентов, которые совершают у вас покупки. Проведите для этих клиентов какую-нибудь бесплатную лекцию или организуйте для них какой-нибудь парк, в котором они будут гулять со своими питомцами, или выставку животных вашего района, и тогда туда обязательно кто-нибудь да придет.

В конечном итоге вы получите денег значительно больше, нежели если вы просто что-либо попросите или обменяете.

Что можно отдавать в мир? Это могут быть какие-то ваши наработки, какой-то ваш креатив, ваши знания, опыт, навыки, придумки. Возможно, это будет какая-то кооперация определенных людей, совместно с которыми вы будете оказывать какую-то помощью тем, кто в ней нуждается. Вам нужно найти ту область, в которой вы сможете это делать.

Мероприятия, направленные на то, чтобы безвозмездно отдавать что-либо в мир, в конечном итоге приносят организаторам на порядок значительно больше, чем они отдают. Но проблема в том, что большинство людей в это не верят. Они говорят: «Как это я возьму и просто так кому-то что-то свое отдам?»

Секрет данной манипуляции заключается в том, чтобы свои мысли направлять не на подсчет материальных благ: сколько отдал и сколько получил, а на то, чтобы просто отдавать в мир добро. Только в этом случае Вселенная сработает таким образом, что в накладе вы не останетесь.

Если вид получения желаемого «отдавать» вам пока не понятен, значит, вы еще не созрели для этого, и вам пока рано заниматься таким видом получения желаемого. Это нормальная ситуация. Вы должны понять, что «отдавать» – это бизнес-идея, а не стопроцентная благотворительность.

2. Обещания, или обязательства

Обещания бывают: личные, публичные, споры.

Личные обещания на самом деле работают очень хорошо, но только в том случае, если человек вам уже чем-то обязан, хотя бы чуть-чуть. Вы можете повысить свою продажу, продав что-либо еще, за счет данного вам обещания. Например:

– У вас нет денег? Окей, но если вы лично пообещаете мне сейчас, что завтра принесете деньги и оплатите это (пообещаете лично приехать; лично пообещаете кого-нибудь прислать), то тогда я сам вам кое-что подарю (сделаю).

Данный способ манипуляций очень хорош с теми людьми, с которыми вы давно работаете или которых давно знаете. Самое главное, чтобы эти люди были хоть чем-то вам обязаны. А обязаны они вам будут тогда, когда вы сами будете много чего отдавать в мир, не прося ничего взамен.

Публичные обязательства довольно плохо работают в офлайне, но хорошо работают в Интернете.

Какие должны быть условия для того, чтобы данная манипуляция круто работала? Обязательство или обещание должно даваться не лично вам, а свидетелям, мнение которых важно тому, кто обещает. Например, человек говорит:

– Если за такой-то срок я не сделаю это, то я сделаю что-то еще (пройду тренинг, отдам деньги своему конкуренту и т. д).

То есть таким методом манипуляций вы вынуждаете людей давать публичные обязательства на группу свидетелей, мнение которых им важно. Данная манипуляция круто работает на дорогих переговорах или среди руководителей, высокопоставленных чиновников, которые дают публичные обязательства перед своими сотрудниками.

Споры в продажах, спор на «слабо» выглядят как обещания. Вообще любой спор в продаже категорически запрещен потому, что здесь нет победителей. В данном случае речь идет о том, чтобы, поспорив, человек совершил нужное вам действие. Например:

– Давай мы с тобой поспорим, что если ты купишь сейчас у меня вот этот товар, и он у тебя сломается в течение месяца, то я верну тебе в 3 раза больше денег, чем ты заплатишь. Согласен?

Спор – это один из вариантов заставить человека дать обещание. Результатом спора на «слабо» могут быть как публичные обязательства, так и личные.

– Давай с тобой поспорим, что если на моем тренинге ты пройдешь обучение и за такое-то время не сможешь сделать вот это и это, то я тебе безвозмездно отдам вот это.

Это замечательный вариант, как можно вывести человека на публичное или личное обещание.

К сожалению, спор не является массовым в применении. Вы не можете постоянно с кем-то спорить. На одного клиента это действует одноразово. Практика показывает, что при первом споре результат получается стопроцентным, при втором споре – в лучшем случае на 50 %, а иногда и только на 30 %. Поэтому спор – вещь одноразовая.

Однако, поспорив всего лишь один раз, вы можете сорвать ва-банк. Это очень крутой манипулятивный инструмент, который практически всегда бьет в цель на 100 %, и только минимальное количество людей сходят с дистанции. Но этот инструмент нужно использовать умело. Поставьте себе галочку в ежедневнике, что с клиентами нужно спорить. Например:

– Вы все еще сомневаетесь? Лично я спорю с вами на 1 000 долларов, что если сейчас вы купите у меня вагон этого товара и не сможете его распродать за месяц, то 1 000 долларов будет ваша.

Время от времени я сам пользуюсь этим методом. Это очень крутой инструмент, но, к сожалению, часто использовать его нельзя.

3. Социальные доказательства

Социальные доказательства – это такой манипулятивный инструмент, которым вы фактически ставите своего клиента перед фактом, что картинка его будущего – уже не фантазия, а действительность.

У клиента картинка будущего только в голове, а у вас она уже завернута в красивую коробочку, и вы готовы предложить ее ему в готовом варианте. Клиент только об этом и мечтает, а вы ему доказываете, что это уже свершилось.

Здесь есть очень важный момент: вы должны предлагать клиенту не товар или услугу, а должны предлагать ему его же ожидания, его же выгоды и факт закрытия его боли.

В вашей коробочке уже есть готовый факт конкретных выгод, а также готовый факт закрытия конкретных болей клиента.

Например:

– Все, кто купит сейчас у нас телефон, будут участвовать в лотерее.

Это есть самая обычная продажа. А если включить манипуляцию, то это будет звучать примерно так:

– Все, кто купит сейчас телефон в нашем салоне, будут участвовать в лотерее. Посмотрите на фото и видео тех, кто выиграл. Вот оригинальные документы, вот мнение такого-то эксперта. На прошлой неделе мы разыграли то-то и то-то.

Что человек делает, когда перед ним визуализируется такая ситуация? Он тут же ставит себя на место того, кто выиграл. Так устроен человеческий мозг.

Какие бывают социальные доказательства?

• Фото победителя;

• видео;

• копии или оригиналы каких-то документов;

• мнение какого-то эксперта;

• награды;

• внешний вид, имидж;

• ненужные подробности.

Мнение эксперта является и манипуляцией, и социальным доказательством. Миллионы телезрителей, видя на своих телеэкранах рекламу мази «Лошадиная сила» с участием Геннадия Малахова, считают, что только благодаря этой мази народный целитель может сидеть в позе лотоса.

Внешний вид и имидж также являются и манипуляцией, и социальным доказательством, но об этом мало кто задумывается. Предположим, что вы считаете себя достаточно обеспеченным человеком на сегодняшний день. И если вы захотите взять ипотеку в 12 миллионов рублей на покупку дома, то в зависимости от того, как вы одеты, банк или одобрит вам запрашиваемую сумму, или не одобрит.

Если из вашего кармана торчат ключи и брелок от «Мерседеса» и в заполненной анкете вы указываете, что этот автомобиль у вас есть, то «Мерседес» на бумаге так и останется на бумаге, а торчащие из кармана ключи со значком «Мерседес» тут же отождествляют вас с владельцем дорогого автомобиля. И менеджер, принимающий вашу заявку, представляет себя владельцем такого же автомобиля с торчащими ключами в собственном кармане.

Человеческий мозг работает таким образом, что, видя на вас какие-то внешние доказательства (одежда, аксессуары, часы, украшения), человек начинает подсознательно отождествлять себя с тем образом, который вы ему представляете. Даже если этот человек круче, богаче и важнее вас, то на подсознательном уровне он все равно пытается влезть в вашу одежду, представляя на себе ваши аксессуары.

То же самое происходит и тогда, когда люди видят награды в вашем офисе, на вашем сайте или берут у вас медиа-кит. Выставляя на всеобщее обозрение свои награды, сертификаты, благодарности, дипломы, вы психологически действуете на своих клиентов. Именно поэтому все свои знаки отличия и регалии нужно выставлять напоказ, чтобы любой человек мог их увидеть, потрогать, почитать и т. д.

Еще одно социальное доказательство, на которое хочется обратить внимание, – это ненужные подробности. Запомните одно правило: если вы хотите научиться манипулировать людьми, то в любой свой рассказ внедряйте какую-нибудь маленькую ненужную подробность. Например:

– Какая сегодня жара! В ноябре я отдыхал в Майами, там была точно такая же невыносимая жарища, и я все время находился в отеле, наслаждаясь кондиционером.

О чем этот рассказ? О жаре. Что я доказал, упомянув Майами? Что на сегодняшний день являюсь достаточно обеспеченным человеком, чтобы позволить себе проводить отпуск на другом континенте.

Вот такими ненужными подробностями, не имеющими отношения к вашим переговорам или беседам, вы можете заставить своих потенциальных покупателей поверить в какие-то ваши идеи и факты. Хорошим социальным доказательством являются ненужные подробности, упомянутые в вашем примере или в вашем кейсе.

– Недавно семья высокопоставленного чиновника заказала у нас дизайн. В наш офис они приезжали со своим всеобщим любимцем лабрадором Коди, таким пушистым игривым щенком. Видите следы зубов вон на том плинтусе? Это он оставил.

Вот еще одна ненужная подробность, которая доказывает, что вашими услугами пользуются далеко не нищие люди.

Социальные доказательства обязательно нужно использовать в продажах.

4. Использование личных чувств

Если вы хотите успешно развивать свой бизнес, если вы хотите продавать много, то вы должны научиться использовать личные чувства, направленные на вас со стороны окружающих людей. Использовать можно любые чувства. Над ними не надо размышлять, их не надо анализировать, не надо думать, насколько они этичные или неэтичные, их просто нужно использовать.

Какие личные чувства можно использовать?

Нравится

Если человек вам сказал, что ему нравится, как вы выглядите, как одеваетесь, как ведете себя, если ему нравится ваша харизма, ваш тембр голоса, значит, вы можете спокойно начать его пользовать. Все, кому вы нравитесь, должны совершать у вас покупки.

– Вы мне очень нравитесь!

– Окей! Если вы хотите видеться со мной чаще, если вы хотите познакомиться со мной поближе, то запишитесь в мою коучинговую группу. Оплатив ее уже сегодня, вы еще успеете в нее попасть.

Любовь

Любовь – это еще более интимное чувство, которое вы должны использовать в продажах. Очень часто кто-либо из вашего окружения будет признаваться вам в том, что он вас любит за то, что вы милый, вежливый, красивый, обходительный, умный. Или, наоборот, этот человек вас любит за какие-то презренные ваши качества. Помните, как в песне поется: «Женщины любят подонков, лишь они оставляют здоровых потомков».

Ненависть

От любви до ненависти один шаг, так же как и от ненависти до любви. Очень часто такое бывает, что человек говорит: «Ненавижу его (ее), но…»

Самое страшное, когда у человека отсутствуют к вам какие-либо чувства. Поэтому нужно научиться вызывать у людей пусть не симпатию и любовь, а хотя бы ненависть. Некоторые люди пишут мне:

– Вы хам, вы ругаетесь матом, вы придурок, но вы профессионал, и поэтому я иду к вам учиться.

Не вызывая никаких чувств у людей, вы становитесь абсолютно никому ненужным. Пусть лучше о вас они высказываются таким образом:

– Ненавижу его, но он профи, и он прав. Я, конечно, не люблю его, он мне не нравится, но он прав, он знает, что делает, у него есть результаты.

Итак, вы должны вызывать у людей либо положительные, либо отрицательные эмоции, чтобы затем манипулировать людьми.

5. Авторитет, или бренд

Авторитетом, или брендом, какой-то компании вы давите на чужое мнение и тем самым манипулируете людьми.

Мнение можно задавить:

• именем;

• фактами;

• результатами;

• отзывами;

• кейсами;

• упоминанием в СМИ;

• какими-то документами.

Если своей целевой аудитории вы скажете, что в Саратовской области в деревне Новокукушкино Вася Пупкин доказал, что без еды можно прожить 7 дней, то это будет никому не нужно. Почему? Потому что никому неизвестный Вася Пупкин не вызывает особого интереса.

А вот если вы скажете, что Геннадий Малахов прожил 7 дней без еды и воды и доказал, что в его возрасте это возможно, то десятки тысяч людей побегут за его технологией.

Имя, факты, результаты, отзывы, кейсы очень важны. Но они должны быть подкреплены каким-либо брендом или именем известного и признанного (пусть не всеми) авторитета. Одно дело, когда люди видят отзыв непонятно от кого, и совсем другое дело, если этот отзыв оставил вам, к примеру, Геннадий Малахов. Это будет уже более существенное воздействие.

Когда вы давите только одним авторитетом (так сказал Геннадий Малахов), то для манипуляций просто одного имени недостаточно. Поэтому в свой рассказ вы вставляете факты, отзывы, копии или подлинники каких-либо документов или упоминания СМИ.

– И это подтвердил Первый канал.

– А вот отзыв эксперта, который окончил Гарвардский университет.

Будет очень круто, если в начале разговора вы задавите мнение оппонента, используя какое-нибудь серьезное имя или какой-то серьезный бренд. Зачем? Чтобы наповал убить море возражений. И тогда человек, даже если он и не хотел совершать у вас покупку, думает:

– Но ведь там же были крутые отзывы. Это же Первый канал, это же Геннадий Малахов!

6. Дрессировка

Дрессировку сотрудников, клиентов, партнеров, покупателей можно проводить:

• действиями;

• дефицитом.

Дрессировка действиями подразделяется на мелкую моторику, средние действия и крупные действия.

На переговорах один на один можно использовать мелкую моторику.

– Если вам не сложно, то постарайтесь все записывать, чтобы потом у нас не возникли разногласия по поводу принятых решений.

– Хорошо.

И вот дрессировка началась, человек сидит, пишет.

– Если вам не сложно, подайте мне, пожалуйста, чайник.

– Ой, у меня ручка не пишет. У вас есть запасная?

– Подскажите, пожалуйста, сколько сейчас времени?

Все это относится к мелкой моторике. С вашей стороны это есть определенный спектакль, в который вы специально встраиваете какие-то действия, которые должен совершить ваш оппонент.

Средние действия будут выглядеть следующим образом.

– Давайте все встанем и дружно подойдем к этому стенду. Я вам сейчас кое-что продемонстрирую.

– Давайте, мы сейчас с вами пообедаем, а потом продолжим дальше. Вы не против?

– Давайте, мы сейчас перейдем в другую комнату, потому что через 5 минут сюда придут другие люди.

Что касается крупных действий, то они направлены на то, что в конечном итоге вы хотите получить.

– Давайте уже примем решение. Держите договор, подписывайте.

Здесь вы уже не спрашиваете мнения своего оппонента. Почему? Да потому, что если вы его достаточно дрессировали и в процессе вашего общения он поддавался дрессировке, то вам остается только подсунуть ему документы, сказав:

– Так все, давайте подписывать договор. Сначала вы поставите свою подпись, а потом я отнесу договор в бухгалтерию и через несколько минут вернусь. Хорошо?

Это есть манипуляция.

Дрессировка дефицитом уже не такая явная, как дрессировка действиями. Ее очень любит «Ашан». Например, с 8 до 10 часов утра в магазине выкладываются оставшиеся в малом количестве продукты по мега-мега низкой цене.

Если вы пришли туда в качестве покупателя в 9 часов утра, то у вас еще есть возможность приобрести товары по копеечным ценам.

Если вы не успели прийти в магазин рано, то потеряли такую возможность.

Дефицит может быть выражен:

• в штуках;

• во времени;

• в ресурсах.

Выражая дефицит в штуках, вы говорите:

– Всем не хватит, поэтому приходите каждое утро пораньше.

Выражая дефицит во времени, вы произносите:

– Распродажа только в течение одного часа. Занимайте очередь заранее.

Ну, а если вы хотите выразить дефицит в ресурсах, то дрессировка может быть представлена следующим образом:

– У нас только 2 веб-дизайнера, поэтому мы не можем сделать быстро. Принимайте решение сейчас, чтобы быть первым.

Итак, дрессируя своих клиентов дефицитом, вы приучаете их быть первыми. И когда вы им скажете, что у вас вышел новый продукт (услуга), то они уже не будут думать, а тут же побегут оплачивать его (ее) в кассу.

Для чего нужно дрессировать свою потенциальную аудиторию? Для того, чтобы в нужный момент к вам пришли клиенты и заплатили деньги.

7. Использование автоматизированных действий

В современном мире людям вечно не хватает времени, из-за этого многие действия они совершают автоматически. Использование автоматизированных действий относится к манипуляции, которой часто пользуются мошенники.

Если вы получили интернет-сообщение от друга: «Посмотри, какие твои фотографии я выставил», – то, скорее всего, страница вашего друга взломана и к вам пришел вирус. Но 99 % людей из-за недостатка времени не пытаются разбираться, а автоматически жмут на ссылку и в итоге заражают свой компьютер вирусом.

Довольно часто этой манипуляцией пользуются и банки, сотрудники которых говорят: «Подпишите здесь, здесь и здесь». В итоге получается, что, подписав документ, клиент соглашается на необязательную страховку.

Там, где людям некогда размышлять, некогда думать, там, где ежедневно они совершают одни и те же действия и доводят выполнение определенных операций до бесконтрольности, вы можете зарабатывать при помощи действенной манипуляции – использование автоматизированных действий.

Если в ваших продажах клиенты могут совершать какие-то действия автоматически, то эти действия используйте в свою пользу.

8. Давление на неудовлетворенность качеством жизни

Качество жизни – это внутренняя оценка отношения мира к человеку.

Варианты болевых точек, давление на которые превращается в манипуляцию:

Здоровье

– Ты так и будешь болеть! Ты не высыпаешься, ты постоянно уставший.

Интеллект

– Ты так и останешься дебилом!

Любовь, секс

– Ты так и будешь всю жизнь жить один, занимаясь онанизмом!

Внутренний мир

– Тебя никто не понимает! Ты не такой, как все! Тебя никто и никогда не будет понимать!

Эмоции

– Без хлеба и зрелищ твоя жизнь так и будет скучным вторником!

Духовность

– Тебя подвергнут анафеме!

Общественность

– Твои действия антиобщественны! В обществе ты так и будешь белой вороной!

Финансы

– Твои финансы так и будут петь романсы!

Карьера

– Ты так и останешься простым рабочим!

Свобода

– Ты всегда будешь привязан к своему заводу и никогда с него не уволишься!

Время

– Ты даже посуду не успеваешь помыть! У тебя так никогда и не будет свободного личного времени!

Жилье

– По жизни ты будешь жить в съемной квартире!

Отдых

– Ты так будешь только по выходным отдыхать у телевизора или у тещи на даче с лопатой в руках!

Материальные блага

– Ты так и будешь завидовать друзьям, у которых есть iPhone и iPad!

Семья

– Ты даже с ребенком не можешь погулять! Тебе так никто и не принесет стакан воды перед смертью!

Учителя

– Тебя некому направить на верный путь, потому что у тебя даже нет учителей!

Ученики, последователи

– Ты не сможешь расширить свое дело, потому что за тобой никто не идет и тебе никто не хочет подражать!

Профессионализм

– В профессиональном смысле ты никто!

Востребованность

– Ты никогда не будешь востребован!

Все эти варианты давления являются катализаторами продаж. При их помощи вы погружаете человека в кошмарное настоящее или в еще более кошмарное будущее. Вы должны давить на разные болевые точки – чем больше, тем лучше. Главное – не «пересолить», как в чеховском рассказе. Это категорически нельзя делать.

9. Давление на внутренние ценности

С точки зрения внешних факторов счастье – это баланс между внутренними ценностями и элементами качества жизни. Обычно у каждого человека есть 2–3 внутренние ценности, на которые можно давить и получать результаты. Вы должны знать внутренний мир человека, вы должны давить на его внутренние ценности и тогда вы сможете этим человеком манипулировать.

Какие бывают внутренние ценности?

• Аккуратность.

• Активность.

• Амбициозность.

• Аналитические возможности.

• Бесконфликтность.

• Быстрота усваивания новой информации.

• Вежливость.

• Внимательность.

• Гибкость мышления.

• Дисциплинированность.

• Жизнерадостность.

• Инициативность.

• Исполнительность.

• Коммуникабельность.

• Креативность.

• Настойчивость.

• Общительность.

• Организаторские способности.

• Организованность.

• Ориентация на результат.

• Ответственность.

• Порядочность.

• Предприимчивость.

• Принципиальность.

• Пунктуальность.

• Работоспособность.

• Самоконтроль.

• Самокритичность.

• Самосовершенствование.

• Самостоятельность.

• Скрупулезность.

• Способность к быстрому усваиванию новой информации.

• Способность к обучению.

• Способность самостоятельно принимать решения.

• Справедливость.

• Стабильность психологического состояния и настроения.

• Стремление к профессиональному росту.

• Стремление развиваться.

• Стрессоустойчивость.

• Творческий подход.

• Трудолюбие.

• Уверенность в себе.

• Целеустремленность.

• Честность.

• Энергичность.

Если вы правильно составили портрет своего клиента, то сможете оценить примерные его внутренние ценности. К сожалению, общество не воспринимает огромное количество внутренних ценностей, таких, например, как амбициозность, желание быть популярным, известным, и считает их плохими. Почему? Да потому, что с таким арсеналом человек выделяется из толпы и становится похож на белую ворону.

Обычно общество всегда против того, что человек не такой, как все.

– Что это? Жизнерадостность так и прет из него! Почему он все время довольный?

– Почему это у него все время получается? У всех плохо, а у него одного хорошо. Непорядок!

И вот тут вы можете надавить на внутренние ценности:

– Если ты не купишь у меня новейший iPhone 6, то в глазах других людей ты не будешь выглядеть настолько амбициозным, насколько тебе хочется казаться!

– Если ты не купишь у меня вот этот штангенциркуль, а будешь работать старым дедушкиным, то все поймут, что ты неаккуратный человек, потому что старая модель сильно пачкается.

– Если ты не купишь цветы и не подаришь их своей девушке, то она посчитает, что ты невнимательный.

– Если ты не возьмешь сейчас этот проект в разработку и не поставишь на нем свою печать, то мы будем считать тебя безответственным.

Если человек считает себя ответственным, и для него эта внутренняя ценность стоит на первом месте, если он боится кого-либо подвести, кого-либо подставить, если он скрупулезно относится к делам, и когда ему говорят, что он безответственный, то он тут же отвечает: «Как это так? Дайте мне договор, я его сейчас подпишу. Я докажу вам, что это не так».

Используя давление на внутренние ценности, вы заставляете человека принять нужное вам решение.

Варианты манипулятивных техник, представленных товаров и услуг

Остался последний экземпляр

– Успевайте забрать последний экземпляр, такого товара больше нет, либо по такой выгодной цене товара (услуг) больше не будет.

Из-под полы

– Товар закончился, но для вас у меня есть один экземпляр, я хотел оставить его себе. Услугу предоставлять больше нельзя, но вам сделаю.

Назло кому-либо

– Начальник мне не разрешил, но для вас я это организую.

Как у тех, кому завидуют

– Я сделаю вам, как у Чичваркина. У вас будет точно такое же, как у нашего президента.

Такого ни у кого нет

– Это эксклюзивный товар, ручная работа, такого вы не найдете ни у кого.

Индивидуальная доработка

– Если вы купите телевизор у нас, то наши мастера запрограммируют его под ваши желания. Только сегодня мы подгоним мебель под ваши размеры.

Если дорого, то есть другой вариант

– Если для вас это дорого, то давайте поменяем 1–2 параметра. Если автомобиль за 4150 000рублей для вас дорого, тогда давайте за 4 000 000, но без встроенного навигатора.

Внешне человек получает то же самое, но с другими параметрами.

Только тем, кто успел (приехал лично, оставил отзыв и т. д.)

– Для тех, кто пришел вовремя, сегодня разыгрывается бонус. Дополнительные услуги предоставляются только тем, кто лично оставил отзыв.

Вы у меня сегодня первый

Отличная манипулятивная техника, когда вы ставите задачу продавцу, чтобы он делал скидки (подарки) тем клиентам, у кого есть очки, усы, белая блузка, красивые волосы, обаятельная улыбка и т. д.

– О, вы сегодня первый, кто мне улыбнулся! Вчера у нас проходила акция, и у меня осталось два бесплатных флакона. Я смогу подарить их вам, если вы сделаете сейчас покупку на любую сумму.

Если подарки подобрать правильно, то рост продаж за день увеличивается в 5 раз. Практически покупки делает каждый клиент.

Манипуляции через стереотипы

Для того чтобы манипулировать людьми, надо знать не только свою целевую аудиторию (ЦА), но и стереотипы, на которые необходимо давить.

Какие бывают стереотипы?

• По возрасту

– В вашем возрасте такую одежду не носят, вот это вам подойдет больше.

– Именно в вашем возрасте нужно принимать эти таблетки.

• По цене: чем дороже, тем лучше

Однажды мне подарили запонки, упакованные в классную коробочку. Стоили эти запонки 4 000 рублей. Самое интересное, что такие же запонки я приобрел абсолютно бесплатно, когда покупал рубашку в Казахстане за 20 долларов.

Отсюда можно сделать вывод, что продавать можно даже дерьмо, если поставить хорошую цену. Люди покупают, когда дорого.

• По месту

– На юге Гоа отдых гораздо цивилизованней и престижней, нежели на севере Гоа.

– Все, что китайское, – дрянь. Из Японии все хорошее.

В 1985 году на экраны кинематографа вышел фильм «Назад в будущее».

Действие сюжета происходит в 50-е годы двадцатого столетия в Америке, куда с помощью машины времени Марти МакФлай попадает с видеокамерой из восьмидесятых.

Видеокамера начинает барахлить, на что ему говорят: «Понятно, почему она не работает, она же японская».

В пятидесятые-шестидесятые годы двадцатого века все японское считалось отстоем, потому что Япония была стереотипом нищебродной страны. Но в 80-е годы все очень круто изменилось.

• По личности

Если какая-нибудь личность имеет свой определенный стереотип, то этот стереотип переносится на какой-то товар или услугу.

Если взятие кредитов рекламирует актер, который играл честного полицейского, значит, банк хороший и ему можно доверять.

• По бренду

Вы можете использовать чужой бред. Например:

– Наша компания является поставщиком кока-колы и Слад&Ко.

• По профессии, по роду деятельности

– Вы работаете водителем? Скорее всего, у вас проблема со спиной.

• По наличию чего-нибудь

– Если у вас есть iPhone, то для него вам просто необходим вот этот чехол.

• По статусу

– Если ты хочешь выйти замуж, то наконец-то подстригись и сделай себе макияж.

– Если ты директор, то у тебя должна быть машина не дешевле миллиона.

• По семейному положению

Если человек холостяк, то свои товары или услуги вы предлагаете только холостякам. Если человек семейный, то – только женатым и замужним.

– Ну вы же семейный человек, как же вы будете жить без семейных трусов? Они вам обязательно нужны.

• По религии

Если вы не священник, то лезть в религию я вам вообще не советую. Но если вы работаете в разных регионах страны, то людей разных религий можете разделять между собой и воздействовать на них с помощью религии. Например:

– Это только для католиков. А это только для православных.

• По национальности

Данная манипуляция является хорошим рабочим инструментом для политиков. Если вы не политик, то я не советую вам ее использовать так же, как и религию.

• По политическим взглядам

– Использовать можно, это хорошо работает, но не советую.

• По образованию

– Вы же образованный человек. Все образованные люди должны иметь вот такой гаджет.

• По окружению

– У всех твоих друзей это давно уже есть, тебе тоже надо купить.

• По востребованности обществом

Данная манипуляция вызывает у людей стадное чувство.

– По телевизору сказали, что самые продаваемые телефоны – это Apple. Следовательно, покупать надо Apple.

– В этом году в моде фиолетовый цвет и все его оттенки.

Психологическая манипуляция через стереотипы является катализатором продаж. И если у вас есть портрет вашей целевой аудитории, если вы знаете ее боли и проблемы, то манипуляцией через стереотипы вы только усилите свои продажи. Клиент вроде бы и не хочет чего-то, но, надавив на него стереотипом, вы начинаете манипулировать человеком.

Пошаговая технология манипуляций

Согласно данной технологии для начала нужно выбрать какой-нибудь скрипт, потом взять портрет целевой аудитории и по нему составить какой-нибудь текст продаж. Например:

– Здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Три года назад я начал заниматься инфобизнесом… Сегодня я представляю вам свой новый тренинг, который называется… В этом тренинге вы узнаете… Тренинг поможет вам… И благодаря этому вы… (через боль клиента вы выходите на решение проблемы). Представьте, что уже через месяц вы сможете… Тренинг можно получить вот так. Стоит он столько-то. У нас осталось 15 мест.

Когда текст будет готов, вам останется добавить в него катализаторы. И далее вы начинаете давить на людей через желаемое. То есть вы берете готовый текст продаж и вставляете в него психологические методы манипуляций там, где это только возможно. И тогда ваши продажи увеличатся в 3-5-10 раз.

Варианты желаемого:

• можно просить, можно менять, можно много-много отдавать и тогда мир вернет вам все с лихвой;

• можно давить через различные варианты предложений:

– Остался последний экземпляр. Вот из-под полы.

• можно давить через стереотипы:

– Вам уже сорок? Тогда это вам.

• можно давить через обязательства, личные или публичные обещания, в том числе вызванные спорами;

• можно давить через чувства:

– Ну, я же нравлюсь тебе. Подпиши договор, и тогда мы с тобой увидимся снова.

• можно давить через авторитет или бренд:

– Нашим клиентом является Геннадий Малахов. Смотрите, что он сказал.

• можно начать дрессировать клиента с первого шага и до последнего;

• если возможность позволяет, то можно использовать автоматизированные действия; вы начинаете использовать то, что человек делает на автомате;

• можно давить на неудовлетворенность качеством собственной жизни;

• можно давить на внутренние ценности.

Вот такой начинкой вы наполняете свой скрипт. Сначала вы наполняете его каким-либо контентом, а после на этот контент накладываете усилители.

Эмоциональные манипуляции

Во время продаж, во время разговора с клиентом ваша задача – сделать так, чтобы человек постоянно переходил из одной эмоциональной плоскости в другую.

Самое страшное, что может быть в продажах, это когда ровный и спокойный разговор продавца с клиентом происходит в нейтральной плоскости.

Любые эмоции вызывают химическую реакцию в человеческом организме. Наличие тех или иных химических элементов в крови влияет на работу мозга. Если человек испытывает страх, то в его организме вырабатывается адреналин, который в свою очередь заставляет человеческое тело вести себя определенным образом.

Химические реакции, вызванные эмоциями, настолько сильны, что способны приводить к необратимым процессам в организме. Так, например, в своей жизни я столкнулся с ситуацией, когда из-за переживаний на вступительных экзаменах у молодого человека развился псориаз. До поступления в институт проблем со здоровьем никогда не было, но определенные эмоции привели к необратимому процессу в его организме.

У каждого человека та или иная химическая реакция, вызванная какой-либо эмоцией, проявляется по-своему. У кого-то после негативной эмоции седеют волосы, у кого-то немеют руки и ноги, кто-то теряет речь или умирает от инфаркта.

Когда в организме эмоцией вызывается какая-либо химическая реакция, человек начинает себя вести в противовес всякой логике. С одной стороны, он понимает, что тот или иной товар ему не нужен, но с другой – он его покупает. Именно поэтому задача любого продавца – вызвать у клиента какую-либо эмоцию, которая заставит его вести себя нелогично.

Вызывая эмоции у покупателя, вы начинаете человеком манипулировать и использовать эти манипуляции в продажах. И человек в противовес логике покупает себе двадцать пятую белую рубашку, восьмую пару обуви, третий компьютер, второй телефон, сумку под цвет еще не купленного платья и розовый Cadillac. Зачем? Не знаю. На этот вопрос ответ может дать только один Господь Бог.

Каким способом можно заставить клиента испытывать какие-либо эмоции?

1. Физическим;

2. Психологическим.

Физический способ, который заставляет людей испытывать эмоции, – это размещение человека в заведомо некомфортные условия. Клиента можно отправить в холодную комнату, посадить на неудобный стул, включить громкую музыку и т. д.

Что вы добиваетесь некомфортными условиями? Вы заставляете человека действовать так, как нужно вам. Например, если у вас нет возможности рассадить людей в офисе по разным комнатам, то включите громкую музыку, и тогда каждый будет заниматься своим делом, не отвлекаясь на ненужные разговоры. То есть некомфортными условиями вы манипулируете своим окружением.

Психологический способ, заставляющий испытывать эмоции, – это напоминание человеку о каком-то страшном, неприятном событии в его жизни или, наоборот, когда вы ему рисуете красивую картинку счастливого будущего.

Картинка счастливого будущего поднимает человека на пик положительных эмоций.

Напоминание о каком-то страшном, неприятном событии опускает его на самый пик отрицательных эмоций.

Ваша задача – знать и понимать, на какую эмоцию нужно и можно давить. Постоянно бегая по эмоциям вверх и вниз, вы совершаете продажу. Например:

– Здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Моя история началась вот с этого времени. Тогда у меня были большие проблемы. Потом проблем стало еще больше. Со временем моя жизнь начала налаживаться, и теперь я специалист.

А теперь представьте, как хорошо вы начнете жить, если пройдете мои тренинги. А теперь посмотрите, как вы живете сегодня. Сегодня у вас все плохо, но у меня есть замечательное предложение – пройдя мой тренинг, вы получите вот это.

И далее снова эмоции идут на снижение.

– Предложение действует только два часа.

И опять подъем эмоций кверху. – Кто оформит заявку прямо сейчас, тот получит подарок.

Чтобы манипулировать людьми и подводить их к принятию нужного вам решения, вы должны постоянно водить людей по эмоциональной шкале то вверх, то вниз.

Список эмоций

Азарт, безмятежность, безразличие, беспомощность, бессилие, благодарность, бодрость, вдохновение, вина, возмущение, волнение, воодушевление, восторг, восхищение, высокомерие, гнев, гордость, гордыня, горе, грусть, довольство, досада, драйв.

Жалость, забота, зависть, заинтересованность, заискивание, замешательство, заносчивость, застенчивость, злорадство, злость, изумление, интерес, ирония, испуг, ликование, лукавство, любование, любопытство, мольба, мрачность.

Надежда, надменность, напряжение, настороженность, невозмутимость, негодование, нежность, неловкость, нетерпение, обескураженность, обида, обреченность, озабоченность, озорство, омерзение, оскорбленность, осторожность, отвращение, оторопь, отрешенность, отстраненность, оцепенение.

Печаль, плаксивость, подавленность, подозрительность, покорность, покровительственность, порыв, потерянность, превосходство, предвкушение, презрение, пренебрежение, пытливость, радость, раздражение, рассеянность, растерянность, рьяность.

Сарказм, скорбь, скука, смех, смущение, смятение, собранность, сожаление, спокойствие, стеснительность, страдание, страх, стремление, стыд, тревога, трепет, увлеченность, удивление, удовлетворенность, удовольствие, удрученность, умиление, умиротворение, уныние, упорство, усталость, царственность, эйфория, экзальтация, экстаз, энергичность, энтузиазм, ярость.

Как эмоционально запрограммировать клиента в процессе продаж

Эмоциональное программирование в продажах – это дрессировка клиента в выполнении двух шагов подряд: сначала из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С.

В психологическом плане клиент уже надрессирован вами, вы ему уже показали путь, по которому он должен пройти. И теперь, чтобы он сделал двойной шаг А-В-С, его нужно добить эмоционально. Как это можно сделать?

Отзыв

Добить клиента эмоционально можно через отзыв. Например, вы ему говорите:

– Сейчас вам надо нажать на красную кнопку и выписать счет. Красная кнопка означает, что вы хотите участвовать в тренинге, зеленая кнопка помогает вам выбрать тарифный план.

И далее вы сразу же показываете клиенту отзыв:

– Меня зовут Мария Иванова, я прохожу обучение у Александра Белановского. Когда Александр впервые предложил мне участвовать в его тренинге, то я, не задумываясь, нажала на зеленую кнопку и заплатила деньги. На сегодняшний день мой бизнес приносит мне доход автоматически. Теперь я могу лежать под пальмой на песчаном пляже столько времени, сколько мне захочется. Чем я сейчас и занимаюсь.

Воздействуя на клиента через эмоциональные центры, отзыв вызывает у человека чувство зависти или чувство радости за чужой успех. Показывая и рассказывая клиенту определенные истории, вы программируете его на конкретные действия.

Итак, эмоциональное программирование клиента – это составленный вами определенный набор историй, показывающих клиенту, как нужно действовать.

Кейсы

Если отзыв является рассказом постороннего человека, то кейс – это ваш рассказ о каком-нибудь случае из жизни. Отлично работает личный пример, например:

– В свое время я сделал вот так, вот так и вот так. Кто хочет получить такой же результат, как у меня? Пойдемте со мной! Сделав вот так, вот так и вот так, вы получите то, что имею сегодня я.

Факты из истории

– В свое время Наполеон Бонапарт сделал шаг из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С. Если вы хотите быть, как Наполеон, то должны сделать двойной шаг А – В – С.

Статистика

– По статистике, 70 % успешных и богатых людей делают двойной шаг А – В – С.

Мнение крутых людей

Это не отзыв, не кейс, это история человека о том, как он стал крутым.

Продающие истории

Продающей историей вы предоставляете клиенту выбор без выбора для того, чтобы он сделал ровно те действия, которые вам нужны. Но об этом расскажем отдельно.

Итак, сделайте банк данных, который будет содержать базу эмоциональных историй с прописанными эмоциями.

Предположим, вам нужно вызвать у клиентов страх. На эту эмоцию вы должны иметь какой-то текст, какое-то видео и какое-то аудио, которые будут вызывать у людей определенное ощущение страха.

Если вам нужно вызвать у аудитории смех, то вы также можете это сделать при помощи какого-то другого текста, какого-то другого видео, какого-то другого аудио или какой-то графики, которые рассмешат вашу аудиторию.

Под каждую эмоцию у вас должен быть целый набор различного рода эмоциональных жизненных историй, которые вы можете включать в нужные вам элементы продаж. В этот набор должны входить кейсы, отзывы, какие-то исторические факты, статистика, чье-нибудь интервью, подтверждающее ваши слова и ваши мысли.

Если вы будете делать это регулярно, то постепенно наберете целый банк эмоциональных элементов, которые позволят вам программировать покупателей.

Продающие истории в эмоциональном программировании клиентов

Почему продающие истории выделены в отдельную статью? Потому что данное эмоциональное программирование является наиболее сложным.

Сложность продающих историй заключается в том, чтобы перед клиентом не стоял какой-либо выбор. Если проход, в котором клиент может передумать и не заплатить деньги, будет закрыт, то тогда выбора у клиента не будет, и он пойдет ровно туда, куда вам нужно.

Итак, задача продающей истории – убедить клиента сделать именно так, а не иначе.

Варианты продающих историй

Продающие истории на действие

Данные истории говорят о том, что нужно сделать действие А, а если его не сделать, то действие В не принесет желаемых результатов.

История про ягоды.

Представьте, что на горе пасутся барашки. Вдруг главный баран увидел, что у подножия горы на полянке растут ягоды. Он побежал вниз, и вся отара рванула за ним. Те бараны, которые прибежали первыми, съели все ягоды. Вторым достались только листочки. Третьим достались веточки. А последним достался один навоз.

Данная история говорит о том, что всегда надо быть первым. А для этого надо сделать действие А. Если не успеваешь быть первым, то будешь иметь только навоз.

Рассказывая анекдот, притчу, историю из жизни, вы показываете, что человек должен сделать действие А. Если он его не сделает, то в точке В ему будет плохо.

Продающие истории на обработку возражений

Основные возражения в продажах:

• цена;

– Дорого, нам предлагали намного дешевле.

Такое возражение вы должны заранее отработать, встроив в свою продажу маленькую историю, задача которой – запретить клиенту идти в другую сторону. Во время презентации вы говорите:

– К нам приходит покупатель, который ежемесячно покупает у нас две тонны такого товара. Несмотря на то, что на оптовом рынке можно купить точно такой же товар немного дешевле, чем у нас, этот покупатель является постоянным нашим клиентом, потому что для него важнее всего предоставленный нами сервис.

Мы даем людям гарантию, и благодаря этому люди от нас не уходят. Если сравнить рост выручки нашего клиента с ростом выручки его конкурентов, покупающих товар дешевле, то наш клиент выигрывает на 15 %.

Встроенная в презентацию обработка, словно фильтр, блокирует все возражения. После такой истории вам уже никто не скажет: «А я видел на рынке дешевле», – потому что вы закрыли это возражение в самом начале презентации.

• новинка;

75 % людей – консерваторы. Они ходят в один и тот же магазин, едят одни и те же продукты, ездят одним и тем же маршрутом, общаются с одними и теми же людьми.

И когда им предлагают что-нибудь новое, то они говорят:

– Я с этим незнаком, я это не знаю, я это не пробовал, я не могу это купить, мне нужно сначала попробовать, узнать, что это такое и т. д.

Возражение новизны можно отработать через психологическое воздействие какого-либо авторитета.

– Да, это новая разработка, новая технология, новый товар, но Иосиф Кобзон уже пользуется этим и очень даже доволен.

После такой обработки возражения вам уже не скажут: «Мы вам не доверяем».

• технические условия;

– У вас слишком большое, мне надо маленькое.

– Нет, в среду я не могу, я буду свободен только в четверг.

– Красный цвет мне не подходит, мне нужен зеленый.

– У вас на улице, а я ищу в помещении.

С одной стороны, вы понимаете, что по техническим условиям клиенту ваш товар не подходит, но, с другой стороны, вам нужно его продать. Поэтому вы говорите:

– На сегодняшний день у нас остался товар только в красном варианте, но именно поэтому мы добавим вам полгода гарантии (подарим купон на 5 %-ную скидку, снизим цену на 3 % и т. д.).

Если вы скажете это клиенту в начале вашего разговора, то ему будет сложно ответить вам: «Ой, так он же красный». В противном случае он почувствует себя идиотом, потому что вы ему уже сказали, что остался только красный вариант, и поэтому вы даете ему подарок. Разве после таких слов клиент может возмущаться, что у вас есть только красный товар?

• переизбыток;

– Это у меня уже есть. Таких комплектов у меня уже два. Вы сегодня восьмой, кто приходит с таким предложением.

– Я уже вписался в 10 тренингов и ваш уже не потяну.

Чтобы клиент не говорил вам таких слов, вы сразу ему говорите:

– Я знаю, что на сегодняшний день в нашей области очень большая конкуренция. Я знаю, что у большинства из вас такой товар уже есть в разных вариантах. Я знаю, что вы с успехом пользуетесь тем, что у вас уже есть. Но именно поэтому я и пришел к вам с таким предложением.

После таких слов вам не станут говорить: «А к нам сегодня уже приходили, предлагали».

• негативный опыт;

– Я уже покупал ваш товар, он быстро ломается.

– Я был в сетевом маркетинге, меня там обманули.

– Я уже общался с Белановским, он ругается матом.

Недавно я работал с одной организацией, у которой был очень большой негативный опыт работы с одним из бизнес-тренеров. Там я услышал следующее:

– Ой, а вы не с ним работаете? Ой, а он такой плохой, всех обманывает.

В данной ситуации я ответил так:

– На сегодняшний день в этой области работают Губкин, Пупкин, Манупкин и ряд других, менее известных, тренеров. Обо всех этих людях существуют разные мнения.

Но лично я не имею к этой компании вообще никакого отношения. Они живут абсолютно другой жизнью в отличие от меня. Я изучал системы этих людей. Да, я внедряю придуманные ими элементы, но к этим людям не имею абсолютно никакого отношения.

• эмоции;

– Да иди ты на все четыре стороны, придурок! Хватит мне звонить, я не хочу с тобой разговаривать!

С эмоциональными возражениями бороться бесполезно. Идеальный способ борьбы с эмоциями – это отойти в сторонку и подождать, пока человек успокоится. Все остальные возражения можно отработать.

Для того чтобы продавать много и дорого, у вас должны быть истории, показывающие клиенту, что вы знаете, как бороться с такими возражениями.

Истории успеха

Истории успеха бывают разные, и они тоже готовятся заранее. Вот некоторые из них:

• «Золушка»

Сначала все было нормально, потом стало хуже, еще хуже и совсем плохо. Потом был небольшой подъем, затем опять спад, а в конечном итоге всё стало хорошо. Такую историю вы можете рассказать про себя.

• «Колобок»

Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо.

История Колобка – это определенное мытарство.

• «Гарри Поттер»

Данная история выглядит примерно так: сначала долго ничего не было, не было, не было, потом стало плохо, а после всё стало хорошо.

История Гарри Поттера говорит о том, что в принципе человек очень долго ничего не понимал, не подозревал, что в нем сидит какое-то предназначение, какая-то возможность. Он не знал, что он сможет, что у него это получится, поэтому жил своей жизнью, в которой ничего не происходило. Потом у него произошло что-то очень плохое, и он купил у вас товар или услугу, и все в его жизни стало хорошо.

В этой истории элемент «ничего не происходило» довольно долгий. После него идет большой эмоциональный провал и только потом появляется очень резкий взлет – «и вот он стал Гарри Поттером, и его все признали».

• «Если он смог, то остальные тоже смогут…»

Это история необычных, странных людей. Например:

– У меня работал человек с ДЦП, который делал очень хорошие продажи. Вся его жизнь проходила в минусовой плоскости. Но, повстречавшись со мной, у него все пошло наверх.

Это долгая история о том, как плохо было человеку, что он странный, что он не от мира сего, что из-за физических недостатков он не мог ничего себе позволить. Однако в итоге он добился гораздо больше, чем многие другие здоровые люди.

Продажи высшего пилотажа

До сего момента мы рассказывали о самых обычных продажах, в которых нужно было выбрать сначала какой-нибудь скрипт, затем наполнить его контентом, к последнему добавить катализаторы, а затем дополнить все продающими историями.

По этой схеме может продавать абсолютно любой человек. Даже если он ничего не смыслит в продажах, то они все равно состоятся. Это есть определенное ремесло. Но это ремесло можно превратить в искусство, и тогда продажи резко поднимутся вверх. Что для этого нужно сделать?

Представьте, что продажа подобно нити, на которую нанизываются бусы, становится набором определенных эмоциональных историй. Первая история начинается с негатива:

– После сорока лет мужчины имеют проблемы с эректильной функцией.

Этим психологическим элементом вы давите на определенную сопричастность. Вторым психологическим элементом вы озвучиваете статистику:

– Такую проблему испытывают 90 % мужского населения.

Что происходит дальше? А далее вы рассказываете:

– В нашей лаборатории для поднятия потенции было придумано средство, которое имеет уже сертификаты и одобрено Минздравом Российской Федерации.

После этого должна последовать какая-нибудь продающая история.

– Вася Пупкин очень долго испытывал проблемы с потенцией, из-за чего ему пришлось развестись с женой. Однако когда он стал пить наши таблетки, то женился во второй раз, и теперь он имеет восемь детей.

Данная продающая история выводит вашу продажу в положительную плоскость.

Затем вы рассказываете еще одну продающую историю, которой уводите аудиторию в отрицательную плоскость.

– Петя Васечкин тоже хотел купить наши таблетки, но по какой-то причине передумал. И после этого через шесть месяцев от него ушла жена.

А дальше вы говорите:

– Наши таблетки просто замечательные, они расфасованы вот в такие упаковки.

После этого вы обрабатываете возражение по цене, ставите определенный дедлайн и делаете призыв к действию.

В итоге вы получаете бусы, состоящие из психологических элементов и продающих историй, в которых каждая составляющая разбивается на еще более мелкие элементы.

Получается, что вы заранее знаете, как будет вести себя ваша целевая аудитория.

Фактически бусы АИДЫ состоят из элементов:

• блок привлечения внимания – это одна манипуляция с человеком;

• блок вызова интереса – это 3–5 манипулятивных элемента;

• блок вызова желания – это уже 5–7 манипуляций, которыми вы прогоняете людей по большому количеству эмоций как психологическим способом, так и физическим;

• блок призыва к действию – это продающая история на конкретное действие.

Когда вы будете готовиться к продажам, вам останется только взять свой набор психологических и эмоциональных воздействий и трюков и, глядя на портрет ЦА, начать составлять свои бусы. Соединив заранее подготовленные и отработанные истории, заранее отработанные психологические воздействия и заранее заготовленные элементы, вы получите готовую продажу.

Продумав, таким образом, технологию продаж в каждом конкретном случае 10-20-100 раз, вы начнете продавать все и вся автоматически. Вам уже станет все равно, что, где, кому и когда продавать. Буквально за 10 минут вы будете готовы продать все что угодно и кому угодно. Вам будет без разницы, какой перед вами товар, какая перед вами аудитория, потому что по этой схеме вы уже продавали огромное количество раз.

Когда у вас будет все подготовлено, вам останется выйти к аудитории, в начале разговора провести среди людей опрос, понять портрет клиента, а затем насадить на ниточку нужные психологические и эмоциональные воздействия и трюки.

Все, продажа высшего пилотажа готова.

Часть 2

Секреты продающих выступлений от А до Я

Зачем нужны продающие выступления?

Что представляют собой продающие выступления? Для чего они нужны? Где и, самое главное, как можно использовать данного рода выступления?

Ораторское мастерство – это искусство, которое было, есть и будет. Это своего рода наследие прошлого, которое древние греки «подарили» современному поколению.

Ораторское искусство, логика и сила убеждения по большому счету взаимосвязанные понятия. Однако цель данной главы – не изучение ораторского мастерства в целом, а ознакомление вас с основными, достаточно простыми алгоритмами выступлений.

Почему именно с простыми? Да потому что только простые, легкие и понятные алгоритмы вы сразу можете включать в свою работу.

Но если вы думаете, что простые и понятные алгоритмы неэффективные, то вы глубоко заблуждаетесь.

Поверьте, после вашего продающего выступления, на каком бы серьезном уровне оно ни проходило, большая часть слушателей будет испытывать огромную потребность подойти к вам и отдать свои деньги.

Безусловно, добиться этого непросто. Ведь вам необходимо промотивировать людей и настолько сильно их убедить, чтобы они не только испытали желание потратить деньги, но и действительно это сделали.

Если на данный момент времени вы обладаете навыками удачных публичных выступлений и для вас сорвать овации аудитории достаточно просто, то вы имеете практически все составляющие своего успеха.

Вам остается только переделать структуру своих презентаций, чтобы из выступлений, приводящих в восторг слушателей, они превратились в продающие.

В том случае если перед вами стоит задача что-то продать, то вы должны найти способ, как справиться с этим наиболее эффективно.

И здесь для вас существует несколько вариантов:

Продажа «в лоб»

Суть данного способа: вы должны заинтересовать слушателей настолько сильно, чтобы после выступления большая часть аудитории захотела сразу отдать вам свои деньги. Далее вам предстоит только продавать свой продукт, услугу или товар заинтересованным в этом людям.

Если вы принимали участие в «ИнфоКонференции 2012», то могли наблюдать выступление двух американских представителей – Ларри и Джима.

Данные участники конференции в течение двух часов напрямую продавали свой продукт, сопровождая выступление хорошими продающими историями и привлекательным оффером.

Так же в рамках данной конференции проходило совместное выступление Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского.

Аудитория, состоящая из 1000 человек, была настолько увлечена презентацией данных участников, что около 250 слушателей после выступления выстроились в очередь, чтобы купить относительно недорогое (хотя суть не в этом) предложение.

Схема продажи «в лоб» очень простая: вам необходимо составлять хороший оффер и добавлять к нему грамотную презентацию.

Ваше выступление, как паровоз, должно двигаться из одной конкретной отправной точки к одной определенной конечной цели – к максимально большому количеству продаж.

Если вы планируете выступать на различных конференциях, то вам необходимо знать следующее.

В рамках данного мероприятия вам отводится строго лимитированное количество времени (от 1 часа до 2). Поэтому необходимо заранее тщательно продумать и предусмотреть все промежуточные «станции», которые могут появиться на пути движения вашего «паровоза».

Двухшаговая продажа

Используя двухшаговый способ, вы сможете легко уводить часть аудитории за собой, чтобы за пределами зала осуществлять продажу своего продукта.

Данную технику использовал Александр Белановский в рамках своего выступления на «ИнфоКонференции 2014». Он вывел за собой большую часть зала и продал им участие в своем очередном тренинге «Оратор на миллион».

«Случайная» продажа

Смысл «случайной» продажи заключается в следующем: вы проводите свое выступление без какого-либо упоминания о собственном продукте или товаре.

Но неожиданный вопрос из зала или иной провоцирующий фактор приводят к тому, что вы начинаете описывать свой продукт, тренинг или коучинг.

Вся прелесть «случайной» продажи заключается в отсутствии давления на слушателей, как в случае с двухшаговыми продажами или продажами «в лоб».

Более того, вы можете использовать следующее выражение, чтобы убеждать аудиторию в отсутствии у вас желания что-либо им продавать: «Я вам ничего сегодня продавать не собираюсь».

Однако после вашего выступления у большинства слушателей точно возникнет желание купить ваше предложение. И практически все присутствующие испытают желание посмотреть на ваш продукт.

Все три способа продаж уникальны и по-своему эффективны. Вы можете выбрать любой вариант для своего продающего выступления и все равно останетесь в выигрыше.

Однако вы должны знать: чтобы научиться проводить продающие выступления, вам необходимо в течение длительного промежутка времени заниматься оттачиванием своего мастерства.

ЗАПОМНИТЕ: «сто вебинаров» или «сто продающих выступлений» – первое правило вашего успеха.

После того, как вы придумаете и создадите свою первую продающую презентацию, вам необходимо отработать ее сто раз. Вы должны проверять ее на различных аудиториях, более того, вам нужно использовать разные части своего выступления.

То есть вы не должны один и тот же текст прогонять многократно, вам необходимо взять кусок из своей презентации, немного обработав его, подавать слушателям и следить за их реакцией.

Конечно, вы можете быть уверены, что длительная практика вам не нужна, если вы когда-нибудь помогали другому человеку написать продающее выступление. Но, поверьте, создавать презентацию для других и составлять ее для себя – это абсолютно разные вещи.

Вы можете сравнить данный процесс с бесплодной попыткой самостоятельного лечения собственных зубов. Теоретически представить такой процесс вы сможете, а вот осуществить его на практике у вас точно не получится.

После того, как вы отработаете свое продающее выступление сто раз, вы получите необходимый опыт, который будет помогать вам и дальше продавать.

Помимо наработки опыта и практики, вам необходимо пройти обучение у мастеров ораторского искусства.

ЗАПОМНИТЕ: перенимание опыта продающих выступлений у мастеров – второе правило вашего успеха.

Для того чтобы вы могли позаимствовать опыт у более успешных, необходимо обзавестись записями «ИнфоКонференций» разных годов. Более того, вы должны посещать продающие вебинары и различные мастер-классы. Если вам повезет, они могут быть даже бесплатными, хотя рассчитывать на это не стоит.

Однако вам надо быть не просто пассивным наблюдателем или слушателем, вы должны стать реальным покупателем. Для этих целей вам необходимо выделить некоторую сумму денег, распоряжаясь которой вы легко сможете поиграть в клиента.

Например, гуру инфобизнеса Андрей Парабеллум очень часто приобретает разные продукты лишь для того, чтобы понять технику продаж какого-нибудь конкретного человека.

Вы должны уяснить себе, каким образом происходит процесс продаж у других, то есть вам нужно взглянуть на ситуацию изнутри.

Из чего может состоять техника продаж? Это могут быть письма, звонки, рассылки. Для вас абсолютно все должно представлять интерес, ведь из этого вы будете извлекать свой опыт.

Работы каких мастеров требуют от вас пристального отслеживания?

В первую очередь это продающие выступления Андрея Парабеллума, Александра Белановского и Николая Мрочковского. Так же вы должны обратить внимание на работы Азамата Ушанова и сообщества «Бизнес Молодость».

Во вторую очередь следует обращать свой взгляд на опыт продающих выступлений мастеров из Америки. Однако точно копировать их технику продаж не стоит, так как американский подход работает в России очень и очень плохо.

Причем если американский подход в первый раз срабатывает хорошо, то в последующие разы он становится менее эффективным.

Принципы продающей презентации

С каких вопросов следует начать

Ваша продающая презентация должна выстраиваться на продукте или услуге, которые вы планируете продавать. Так же многое будет зависеть от вашей целевой аудитории и от методов, которые вы выберете для воздействия на нее.

При этом если ваш оффер прост и понятен, ваша подача продукта ясна и понятна и ваши бонусы, скидки, акции тоже понятны людям, то, казалось бы, ваши продажи должны быть максимально успешными.

Но нет и еще раз нет! В том случае, если ваш оффер не интересен целевой аудитории, несмотря на его простоту, у вас ничего не получится продать.

В связи с этим вы должны понять, что первые вопросы, которые вам необходимо задать самому себе, должны звучать примерно так:

«Кто придет слушать мое продающее выступление? Что это за люди, из каких городов они приехали? Какие у них насущные потребности, что их больше всего беспокоит? Что может спровоцировать моих слушателей расстаться с большими по их меркам деньгами?»

Когда вы поняли, кто к вам пришел, следующий шаг – понять болевые точки клиента, его аватары, то есть то, чем он живет, зачем пришел и что ему обещали от этого выступления.

Ваша следующая задача – сконструировать такое специальное предложение, чтобы оно резонировало с вашей целевой аудиторией. То есть, с точки зрения психологии, ваша задача – добиться того, чтобы человек после этой презентации испытывал чувство неудовлетворения.

Почему? Ответ прост. Потому, что счастливые люди ничего не покупают. Если человек пришел на семинар потому, что ему было интересно узнать что-то на определенную тему, и получил информацию, которой ему достаточно, он просто уходит. Он понимает, что полученного ему пока достаточно.

Ответ на свой вопрос он уже получил и поэтому думает так: «Разберусь-ка я пока с полученной информацией, а потом, может быть, если мне это будет нужно, что-нибудь куплю».

Так вот знайте: он у вас ничего не купит. По крайней мере, в ближайшее время. Он насытился вашей информацией и вашими знаниями, ему этого достаточно.

Наверняка вам знакома ситуация, когда человек приходит к вам на семинар, чтобы получить ответы на волнующие вопросы. Вы пытаетесь ему помочь: выдаете огромное количество контента, обучаете его, а потом делаете супер-предложение, от которого он, по вашему мнению, не сможет отказаться.

И когда вы получаете отказ, то очень удивлены. При этом вы понимаете, что человек недоучился, так как за час выступления научить всему невозможно. Невозможно научить даже до результата, но человек почему-то отказывается от вашего предложения.

Какие бывают люди в аудитории как с ними работать

Одна из ваших основных задач – заставить человека испытывать неудовлетворенность собственными результатами.

В аудитории есть несколько основных поведенческих типов людей:

• Фанаты. Это люди, которые точно купят. В работе с данной частью аудитории ваша основная задача – оправдать ожидания, возложенные на вас.

• Люди, которым в принципе интересно то, о чем вы говорите. И они купят ваш продукт, если вы правильно выстроите свою презентацию. Это именно та группа, с которой нужно работать и на которую необходимо сделать акцент.

• Аморфная часть аудитории. Люди, входящие в состав этой части, преимущественно никогда ничего не покупали и не покупают, но они положительно относятся к бесплатным предложениям и имеют позитивный настрой.

• Негативная группа. Люди, входящие в состав этой группы, никогда ничего не купят, что бы вы ни делали. При работе с этой частью аудитории ваша задача, с точки зрения психологии, довольно сложная: вам нужно найти «негативщиков» и отсеять их.

Если вы не можете избавиться от них физически, то есть попросту выгнать, то вам нужно построить такую линию поведения, которая приклеит к этим негативно настроенным людям лейблы определенного плана, так, чтобы они, по крайней мере, вслух, не выражали свою негативную точку зрения.

Затем, избавившись от негативно настроенной части аудитории, вы работаете с аморфной частью аудитории и «теми людьми, которым это интересно».

При работе с этими двумя типами людей вам необходимо достичь два совершенно разных результата. Но главное, что вы должны получить в обоих случаях, – это вызвать сильную неудовлетворенность сегодняшним днем, а также неудовлетворенность будущим, которое их ожидает, если они не впишутся в вашу программу.

А затем вы должны дать людям надежду на то, что в их жизни что-то изменится, если они вместе с вами эту программу пройдут.

Необходимо убедить людей, что если они купят ваш продукт, то эта неудовлетворенность у них заменится возможностью лучшей жизни или даже какой-то гарантией того, что произойдут изменения в лучшую сторону.

Что произойдет с той неудовлетворенной аудиторией, которая не купит? Будут ли счастливы люди, входящие в состав этой категории? Вы должны убедить их в том, что не будут. И кроме того, это будет их очень «негативить».

Это тот правильный результат, к которому нужно стремиться. И вы должны делать это вслух, то есть это не должно быть само собой разумеющимся понятием.

Необходимо понимать, что вы вызываете такой негатив, при этом должны суметь перенаправить его. Если вы этого не сделаете, то он останется висеть над вами, то есть весь этот негатив люди будут направлять в вашу сторону.

Если вы не хотите этого, то должны перенаправить поток негативной энергии обратно на человека. Скажите, например, такую фразу: «Вы сейчас неудовлетворены своими достижениями? Это хорошо, потому что такое чувство подтолкнет вас идти вперед, развиваться и что-то делать.

Не обязательно делать это в рамках моей программы, и вовсе не обязательно приобретать нашу продукцию.

Просто пойдите и самостоятельно сделайте что-то, что поможет вам продвинуться вперед. Иначе в вашей жизни ничего не изменится.

Не удивляйтесь, что все вокруг будет выглядеть в темных тонах. И если вы сейчас не сделаете что-то, что поможет вам изменить свою жизнь, то дальше будет хуже».

То есть вам следует перенаправлять полученный негатив в сторону того человека, который «наградил» вас отрицательными эмоциями.

Поймите, если вы правильно отработаете продающую презентацию, то негатив будет точно! Это неизбежный момент. Негатива не будет лишь в том случае, если вы неправильно проведете свое выступление, однако и продаж тоже не будет.

Также вы можете использовать вариант жесткого перенаправления негатива в обратную сторону. Однако вы должны быть точно уверены, что ваша целевая аудитория адекватно воспримет такие ваши действия.

Данным приемом достаточно часто пользуются представители сообщества «Бизнес Молодость», но даже они позволяют себе аналогичные действия только с молодой аудиторией.

Как только представители данной организации выходят на зрелых слушателей, они начинают работать совершенно по-иному: например, начинают очень сильно «вымораживать» аудиторию.

Не знали? Ну и хорошо

Очень важный момент, который имеет прямое отношение к проведению продающих и обучающих презентаций, – процесс обучения незнанию.

Что представляет собой данный процесс?

Вы должны организовать и провести мастеркласс, цель которого – продажа большой программы. Причем не имеет значения, в каком формате вы планируете проводить обучение: будет ли это живое выступление или онлайн-встреча.

Перед заявленным мастер-классом вам нужно провести небольшой вебинар (можно даже бесплатный). В качестве темы для маленького выступления вы можете выбрать какие-нибудь ошибки. Например, «10 ошибок продающих выступлений».

В рамках проведения вебинара ваша задача будет многогранной: вы должны не только обучать новому слушателей, но и ненавязчиво указывать им (или просто дорисовывать за них) новую область их незнания.

В конечном счете, вы должны понять, что цель вашего правильного продающего выступления – увеличение области незнания человека.

Более того, вы должны настолько сильно надавить на пробелы в знаниях слушателей, чтобы они испытали настоятельную потребность устранить свои незнания с вашей помощью.

Например, если тема вашего вебинара «10 ошибок продающих выступлений», вы должны на встрече озвучивать конкретные ошибки данного вида деятельности.

Проговаривая ошибки продающих выступлений, приводя реальные примеры и озвучивая живые истории, вы усиливаете область незнания слушателей.

Между прочим порою достаточно произвести простые арифметические расчеты и озвучить их результаты вслух, чтобы указать человеку на количество упущенной им выгоды и, соответственно, на размер области его незнания.

Когда человек понимает, что именно такого рода ошибки мешали ему продавать, он начинает испытывать огромное желание узнать, как избежать промахов в будущем. Именно в этот момент следует предложить ему посетить ваш большой мастер-класс.

Самое главное – не нужно в рамках бесплатного или недорогого вебинара давать советы, как исправить или полностью исключить возможность появления таких ошибок. Только с «избранными», захотевшими посетить ваш мастер-класс, вы должны делиться своими знаниями.

Вам нужно понимать, что если человек решил посетить ваш большой мастер-класс – это хорошо. Если он принял решение не делать этого – это просто замечательно. Но хуже всего, если человек говорит вам, что подумает и купит посещение не раньше, чем завтра (подумает и купит потом).

К большому сожалению, именно такие «завтра» и «потом» не наступают никогда. Поэтому вы должны всегда стремиться к тому, чтобы после присутствия на вашем вебинаре человек мог сразу принять окончательное решение (положительное или отрицательное).

Еще один совет: вы можете увеличивать область незнания человека не только в рамках вебинара, но и в рамках проведения обучающих тренингов или консультаций.

Чтобы избежать ошибок и верно выстроить презентацию, вам необходимо разобраться с терминологией.

ВАЖНО: вы должны уметь разделять обучающие и продающие выступления.

Задача продающего выступления – непосредственная продажа и увеличение области незнания слушателя.

Задача обучающей презентации – сокращение пробелов в знаниях человека в той области, ради которой он к вам пришел, и расширение его области незнания в семи новых темах, которые сопряжены с основной.

Проще говоря, когда человек приходит к вам на обучающую презентацию, он должен получить от вас исчерпывающую информацию и ответы на все свои вопросы по заявленной теме. При этом он должен понять свою несостоятельность в других смежных областях и испытать потребность перекрыть свои незнания с помощью ваших выступлений.

Правильно составленная продающая презентация должна втягивать слушателей в интерактив. По этой причине вам всегда необходимо добиваться того, чтобы аудитория внимательно вслушивалась в ваши слова и беспрекословно выполняла ваши прямые указания.

Например: «Встаньте!», «Сядьте!», «Посмотрите налево!», «Посмотрите направо!», «Запишите!», «Разбейтесь на тройки, где каждый второй делает вот это!» и т. д.

Вам нужен постоянный интерактив, чтобы держать слушателей в напряжении. Зачем он вам необходим?

А затем, чтобы в конце выступления вы могли дать людям указание пойти туда-то и купить то-то, и они вас послушались. Ведь всю продающую презентацию вы приучали их к этому, можно сказать, активно «дрессировали».

ВАЖНО: в рамках «живых» продающих выступлений вам необходимо соединять для работы несколько групп слушателей.

Почему? Во-первых, это и есть самый настоящий интерактив. Во-вторых, люди, знакомясь между собой, озвучивают вслух собственную краткую характеристику, что мотивирует более слабых и вызывает в них желание приравняться к более сильным.

А воплотить такое желание в жизнь человек сможет только с вашей помощью и посредством посещения ваших обучающих выступлений (тренингов, вебинаров и прочего).

Пара хитростей продающей презентации

Однако давайте все же вернемся к продающим презентациям. Один из постулатов продающих выступлений – хаотичность. Безусловно, ваша речь должна быть выстроена по определенной методике и обязана содержать конкретный план действий во время выступления.

Но у слушателей должно складываться ощущение вашей неполной подготовленности или ощущение присутствия в презентации момента спонтанности действий. Наложение мыслей, идей и предложений помогут вам ввести свою аудиторию в заблуждение такого рода.

Если вы когда-нибудь присутствовали на «живых» выступлениях, проводимых, например, Александром Белановским или Андреем Парабеллумом, и принимали участие в их вебинарах, то могли наблюдать за такой показной «хаотичностью».

Вам вроде бы и понятно, что говорят такие мастера, и вроде бы воспроизводимый ими текст простой, но вам кажется, что все услышанное (записанное) в конечном итоге превращается в вашей голове в хаос.

Что вам необходимо сделать, чтобы внедрить данный эффект в свои продающие выступления?

Упражнение «Бредогенератор»

Несмотря на необычное название, данное упражнение является крайне эффективным тренинговым занятием.

Суть упражнения: вы начинаете что-то рассказывать, но по щелчку пальцев резко переключаетесь на другую тему, беря за основу последнее произнесенное слово или выражение.

Например: «Сегодня происходит продающее выступление, которое довольно интересное (щелчок). Да, интерес вызывает не только система продаж, но и ее подача и методы (щелчок). Методы и методика – это самое главное, что остается после всего (щелчок). Всё, абсолютно всё в нашем мире подчинено одному закону…»

Как видно из примера, вам необходимо выдавать связанный (или почти связанный) контент, переходя из одной области в другую по щелчку пальцев.

Обычно женщины ведут такие разговоры лучше, чем мужчины. Скорее всего, практически у каждого человека найдется подруга, близкая родственница или просто знакомая, которая владеет приемом переключения с темы на тему в совершенстве.

Вполне вероятно, что именно вы являетесь обладательницей и активным пользователем данного приема. В таком случае для вас не составит труда понять, как использовать такой метод в рамках продающих выступлений.

Когда человек вас внимательно слушает и пытается тщательнейшим образом вникнуть в суть презентации (или вашего рассказа), он автоматически запоминает все озвученные, но не законченные вами темы.

Как известно, возможности мозга небезграничны, и когда тем набирается чуть больше 15–20, человек перестает воспринимать дальнейшую информацию.

Вы должны понимать, что частое использование данного метода не приводит к хорошим результатам. Однако разумное применение способа «переключения» поможет вам в проведении продающих выступлений и в непосредственном процессе продажи.

Умение заинтриговать

Что представляет собой данный навык? Грамотное и хорошо проработанное умение интриговать строится каждый раз по одной и той же схеме: начало – возбуждение интереса – обрыв.

Другими словами, вам необходимо научиться доводить свой рассказ до точки кипения, вам надо научиться резко и вовремя обрывать себя на полуслове и вам следует приобрести навык отведения разговора в другую сторону.

Для того чтобы перескакивание с темы на тему выглядело логичным и объяснимым, необходимо пользоваться следующими выражениями: «А об этом чуть позже…», «Более детально об этом вы узнаете на тренинге (вебинаре, мастер-классе)», «Подробную схему вам расскажет немного позднее такой-то человек…».

Аналогичным образом поступают и создатели телесериалов. В основе любой «мыльной оперы» лежат две сюжетных линии – основная и второстепенная.

Чтобы держать зрителей в тонусе, продюсеры и сценаристы в каждой серии раскручивают одну мини-историю, начинают рассказывать о следующей и резко (на самом интересном месте) обрывают. При этом основная сюжетная линия остается неоконченной и лишь чуть-чуть продвигается к развязке.

Так же в конце каждой серии телезрителю анонсируют содержание следующего выпуска (начиная действие словами «смотрите завтра»), именно таким образом поддерживается повышенное внимание людей к конкретному сериалу.

Безусловно, и упражнению «Бредогенератор», и умению интриговать необходимо учиться в течение какого-то определенного промежутка времени. Просто почерпнуть данную информацию из книги и легко вписать ее в свою работу у вас точно не выйдет.

Только тщательная отработка и постоянная практика под руководством мастеров своего дела помогут вам улучшить собственные продающие выступления.

План продающих выступлений

Как вы уже знаете, в основе любой продающей презентации лежит определенный оффер.

Само же выступление должно содержать несколько основных продающих блоков, которые в свою очередь должны состоять из некоторого количества подблоков (подтем).

При этом вы абсолютно не лимитированы в их числе. К примеру, ваш первый основной продающий блок может содержать три подтемы, второй – четыре, третий – снова три и т. д.

Выстраивая свою презентацию, необходимо четко осознавать, в каком конкретном блоке вы находитесь в определенный промежуток времени.

Например, читая данную главу, вы находитесь во втором информационном блоке. Если вы еще не до конца восприняли и осознали прочитанную информацию, не пугайтесь. Окончательное понимание материала обязательно придет к вам и будет «подстерегать» вас в последнем, заключительном блоке.

Схожий принцип вы должны использовать и в собственных продающих выступлениях. Ваша аудитория должна получать ответы на свои вопросы, ваши разъяснения, вашу помощь и ваши подсказки только в самом конце презентации, то есть в четвертом основном блоке.

ЗАПОМНИТЕ: все самое ценное, важное, необходимое должно выдаваться вами в конце продающего выступления!

Далее, каждый подблок обязательно должен иметь в финале так называемое закрепляющее упражнение.

Закрепляющее упражнение – это максимум информации, которой вы обладаете, которой вы хотите и можете поделиться со своими слушателями.

В том случае, если вы осуществляете продажи «лицом к лицу», закрепляющее упражнение должно представлять собой понятную для клиента выгоду, которую он может получить от вас. Или это должна быть информация, с помощью которой клиент сможет закрыть одну из своих областей незнания.

Вы можете задаться вопросом: а для чего вообще нужны данного рода упражнения?

Смотрите, ваше продающее выступление должно давать слушателям не только какую-нибудь важную, необходимую информацию, но и предоставлять возможность, а также обязано вызывать желание совершить определенное действие.

Только такая схема может гарантировать вам результаты. Ведь только человек, закрывающий с вашей помощью одну из своих областей незнания и закрепляющий под вашим руководством полученную информацию на практике, принесет и с удовольствием отдаст вам свои деньги.

Более того, дальнейший успех ваших слушателей – это и ваш успех тоже. Ведь благодаря хорошим «кейсам» своих учеников вы поднимете собственную внешнюю экспертность и собственную стоимость.

Именно по этой причине «живые» тренинги, «живые» выступления так необходимы: они дают колоссальный результат и колоссальную отдачу.

Ведь чтобы овладеть каким-либо делом или профессией в совершенстве, вам или другому человеку необходимо загореться основной идеей, приложить максимум стараний и обучиться определенной технологии.

Упрощенная схема обучения чему-то новому выглядит следующим образом:

• возникновение первоначального интереса;

• небольшое вхождение в тему;

• полное погружение в интересующую область.

Вы должны понимать, что только последовательное выполнение всех ступеней схемы обучения может привести вас к положительному конечному результату, то есть к овладению искусством ведения продающих выступлений.

В том случае, если вы сами принимаете участие в «живом» тренинге, вам необходимо использовать метод «подводной лодки», чтобы полностью и без остатка погружаться в новую среду.

Как субмарина медленно, но верно уходит под воду, так и вы должны исключить отвлекающие факторы и «погрузиться» в обучающий тренинг.

ВАЖНО: всегда внедряйте новую, полученную извне информацию в свою жизнь.

Для примера, на одном из выступлений Андрея Парабеллума («Продажи со сцены») можно было увидеть среди обычных слушателей и многих известных в определенной области личностей, таких, например, как Азамат Ушанов.

Хотя эти люди давно и успешно занимаются продажами, однако они понимают необходимость дальнейшего «погружения», необходимость внедрения дополнительных продажных навыков в свою жизнь.

В том случае если «живую» обучающую презентацию проводите именно вы, то вам необходимо продумать и составить еще один завершающий, финальный блок.

К примеру, Александр Белановский, проводя в Москве «живой» тренинг на тему «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов», собрал на своем выступлении более 200 человек. При этом около 170 человек приехали из разных городов России (Калининград, Владивосток и т. д.).

Зачем, несмотря на рабочую занятость и домашние хлопоты, собрались вместе эти люди?

Да затем, чтобы в спокойной атмосфере полностью погрузиться в интересующую их тему, способную перекрыть какую-то одну их область незнания.

Информацию, выданную слушателям на данном выступлении, можно и стоит причислять к третьему продающему блоку.

Вполне логичным продолжением тренинга «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов» выступила пятинедельная обучающая программа, в рамках которой слушателям задавались задания (они же закрепляющие упражнения), осуществлялась проверка заданий и велась полноценная обратная связь.

На данном примере можно увидеть, как выглядит четвертый продажный блок. Те слушатели, которые прошли с Александром Белановским весь путь от начала до конца, получили полный объем информации, достаточный для дальнейших изменений в их жизни.

Итак, давайте более подробно рассмотрим, из чего должна состоять ваша продающая презентация. Ваша продающая презентация должна состоять из шести основных блоков.

Но блок – это не та информация, которую вы подготовили и последовательно запустили в работу. Это своего рода лоскутки, из которых впоследствии можно сшить цельное, красивое, удобное и теплое одеяло, то есть хорошее продающее выступление.

Как среди лоскутков нет разделения на главные и второстепенные, так и среди блоков нет четкой нумерации и разграниченных приоритетов. Вы должны сами соединять свои блоки таким образом, чтобы ваша презентация была ровной, «красивой» и способной привлечь внимание аудитории.

Если вы думаете, что продающее выступление должно происходить линейно, то есть последовательно, то вы глубоко заблуждаетесь.

Ваша продающая презентация должна представлять собой хаотичные движения между различными основными блоками.

Так что это за блоки?

Контентный блок

Этот блок должен представлять одну основную тему, которая выстраивается на основании вашей экспертности, ваших знаний, вашего опыта и «кейса» ваших учеников.

К данному блоку также относятся и продающие истории, которые дают слушателям реальный пример применения или внедрения в жизнь вашей основной темы.

Возможно, вы этого и не знали, но практически все мастера ораторского искусства являются обладателями аналогичного контентного блока, что и неудивительно. Не владея навыками составления первого блока продаж, невозможно пройти до конца весь путь обучения ораторскому мастерству.

Эмоциональный блок

Данный блок должен содержать в себе проблемы целевой аудитории, «страшные» истории, примеры счастливого будущего и запланированные эмоциональные реакции на ваши определенные действия.

Как могут выглядеть запланированные эмоциональные реакции?

К примеру, если вы произносите какое-нибудь матерное слово или используете в разговоре целое нецензурное выражение, то вы точно можете быть уверены, какая реакция слушателей за этим последует. Чаще всего это удивление, смущение или возмущение (настоящее или наигранное).

Если вы произносите фразу «Милые мои» или «Дорогие мои», то и в этом случае реакцию людей можно предсказать легко: чаще всего они начинают улыбаться.

Запланированные эмоциональные реакции вы можете вызывать не только словами, но и своими поступками и действиями.

Также к эмоциональному блоку имеют непосредственное отношение и эмоциональные истории, например, анекдоты.

Данный блок, как и контентный, требует от вас определенной подготовительной работы. К примеру, Александр Белановский поступает следующим образом.

Он в своем компьютере создает отдельный файл, в котором собирает разнообразные эмоциональные истории, встречающиеся ему на пути.

Перед тем как начать свое продающее выступление Белановский просматривает файл, выуживает из него нужные, подходящие к теме презентации истории и вставляет их в свою речь.

Поведенческий блок

Что подразумевает этот блок? Данный блок основывается на управлении поведением аудитории. В этом блоке вы заранее прогнозируете поведение людей, настраиваете аудиторию на нужный вам лад. В поведенческий блок входят:

• ожидание аудитории;

• управление аудиторией;

• дрессировка аудитории;

• действия, совершаемые аудиторией;

• упражнения, которые выполняет аудитория.

• Продающий блок

Данный блок состоит из:

• раскачки по эмоциям;

• продающих историй;

• семи шагов продаж;

• работы с возражениями;

• оффера.

Хочется уделить особое внимание одной из составляющей данного блока – работе с возражениями.

Давайте рассмотрим, какие возражения могут возникнуть в процессе выступления перед аудиторией? Конечно же, они могут быть разные и их великое множество. Но из всего этого многообразия можно выделить 6 основных, с которыми вы можете столкнуться чаще всего.

Итак, это вопросы:

• цены;

• технических условий;

• инноваций;

• насыщения;

• негативного опыта;

• эмоций.

Именно эти возражения возникают у большинства людей при покупке чего-либо.

Давайте на примере рассмотрим работу с возражением. Например, вам поступило предложение участвовать в 3-дневном тренинге, который будет проводиться в Москве. Самыми распространенными в данной ситуации будут возражения по поводу цены и технических условий.

Как же заранее можно обработать возражение, связанное с ценой, то есть возражение «дорого»?

Это можно сделать, используя несколько принципов.

Разбиение цены

Предположим, что цена за 3-дневный тренинг – 19 900 рублей. В эту стоимость помимо различных записей и бонусов входит участие в 2-месячном тренинге. Поэтому, чтобы не шокировать и не отпугивать аудиторию итоговой ценой, вы можете озвучивать цену за день, сопоставляя также и объем информации, полученный в день.

Если мы 19 900 рублей разделим на 60 дней (2 месяца тренинга), то получим 330 рублей. Такая цена устроит любого, не так ли?

Прогноз увеличения заработка

Если рассуждать далее по данной логической цепочке, то можно прийти к следующему принципу. Получается, что за 330 рублей в день в течение двух месяцев вы получаете такое количество информации, техник, методик и знаний, которое в дальнейшем поможет вам увеличить ваши продажи в полтора раза.

В связи с этим – вопрос: хотите ли вы зарабатывать на 50 % больше, чем сейчас, тратя на обучение всего 330 рублей в день на протяжении двух месяцев?

Согласитесь, данная постановка вопроса звучит совершенно иначе, больше привлекает и заинтересовывает, вызывает огромное желание приехать в Москву, нежели изначально озвученное предложение.

Сравнение выгод

Пользуясь данным принципом, вы сравниваете, что выгоднее сделать или купить за 2 месяца, на что выгоднее и разумнее потратить деньги. Допустим, вы можете привести пример, что, по статистике, средняя цена за тренинг составляет 25 тысяч рублей, а вы, в свою очередь, предлагаете его за 19 990 рублей. Сравнивая ценники, вы показываете выгоду людям, в результате чего возражения сами собой отпадают.

Теперь давайте рассмотрим предварительную обработку возражений по вопросам технических условий. Что может входить в эти возражения? Людей могут не устраивать:

• внешний вид товара, который вы предлагаете (цвет, размер и другие параметры);

• местоположение или местонахождение (например, людям далеко ехать на тренинг в Москву);

• различные условия (время, погода).

Вы должны уметь обрабатывать возражения слушателей на определенные технические условия.

Что это такое? Технические условия – технические вопросы, которые можно решить достаточно легко.

Однако люди зачастую не хотят решать вопросы такого рода, так как просто ленятся. Человек сам ставит перед собой непреодолимые барьеры, когда выбирает главным в жизни лень, лень и еще раз лень.

Представьте себе такую ситуацию: вы находитесь у себя дома и сидите на стуле или в большом мягком кресле. На вас надет простой домашний халат либо вы запросто щеголяете в одном нижнем белье. У вас отсутствует какое-нибудь подобие прически, а про макияж не стоит и говорить.

Что происходит с вами в этот момент времени? А происходит полное расслабление и, можно сказать, психологическое разложение.

Когда вы находитесь дома, ваш мозг, как и вы, расслабляется.

И это понятно, ведь ваш дом – ваша крепость, ваш оплот, ваш оазис тепла и спокойствия.

Вы чувствуете себя дома если не Богом, то точно царем. Вам не нужно практически ни о чем беспокоиться и можно не соблюдать общепринятые рамки поведения.

Хорошо ли это? Лишь отчасти. Ведь когда вы красиво и правильно (соответствуя случаю) одеваетесь, делаете прическу, используете духи и куда-нибудь выезжаете, то ваша манера восприятия внешнего мира кардинальным образом меняется.

Изменяется ваше психологическое состояние, и вы самостоятельно начинаете бороться с внутренней «домашней» ленью.

Вы можете возразить, что вот, например, человек и много работает, и вроде не ленится, но все равно никак не может добиться успеха. В чем причина?

Вам необходимо понять: технические вопросы – это не количество отработанных вами или кем-то еще часов за день или за неделю. Технический вопрос – определенный фактор, способный нарушить зону комфорта, который человек не хочет и не может преодолеть.

Для примера, в 2012 году Александр Белановский под руководством Андрея Парабеллума заработал свой первый миллион.

Практически в тот же день, когда деньги были отправлены Парабеллуму, Белановскому от команды Андрея пришло электронное письмо, приглашающее посетить выездной тренинг, проходящий в Праге.

До этого момента Александр Белановский летал лишь в Турцию, не имел визы и практически все свое свободное время проводил в Екатеринбурге. Естественно, первый вопрос, который зародился у него в голове, появился бы в аналогичной ситуации и у вас: «Куда бежать и что делать?»

Более того, был еще один сдерживающий фактор помимо всех вышеперечисленных. Темы выездного тренинга не были уж так близки и значимы для Александра, к примеру, «Видеокопирайтинг» или «Империя Инфобизнеса». Белановский на тот момент имел очень слабое представление об этих терминах и откровенно «плавал» в теме.

Как вы думаете, что сделал Александр Белановский? Он все-таки отказался от поездки по вполне объективным причинам?

Нет, нет и еще раз нет! Наоборот, Белановский поставил перед собой конкретную задачу, наметил цель и начал к ней продвигаться.

Для выполнения поставленной задачи он составил четкий и последовательный план своих действий, помогающий решить главный вопрос «как поехать в Прагу?»

Первым пунктом данного плана стояла необходимость получения визы, далее шли пункты: заказать билет на самолет, забронировать номер в гостинице и прочие.

Когда Александр подсчитал, в какую сумму ему выйдет поездка, он был немного удивлен. Вместе со стоимостью выездного тренинга, планируемого к проведению в Праге, выходило примерно 150 000 рублей.

Однако на тот момент времени таких денег у Белановского не было.

Но даже и это его не остановило. Всего за две недели Александр смог заработать необходимую сумму и все-таки полетел в Прагу.

ВАЖНО: когда вы сможете решить вопрос с собственной ленью, тогда вы легко решите и возникающие на вашем пути различные технические вопросы.

Что дал тот выездной тренинг Александру Белановскому?

• На тренинге Александр познакомился с Павлом Колесовым.

Только благодаря этому знакомству Белановский и Колесов разработали и запустили несколько совместных проектов (причем очень продуктивных).

• На выездном мероприятии Белановский познакомился с Николаем Мрочковским.

Благодаря этому знакомству вы можете прочитать не одну совместно написанную книгу этих мастеров своего дела. Также Александр Белановский и Николай Мрочковский запустили несколько совместных проектов.

• В рамках данного тренинга Александр впервые вживую пообщался с Андреем Парабеллумом.

Более того, Парабеллум и Белановский составили правила, регламентирующие их партнерские отношения.

Если бы Александр поддался собственной лени и не захотел преодолевать возникшие перед ним технические вопросы, то никакого партнерства, книг и совместных проектов не было бы и в помине.

Теперь вы понимаете, как важно хотеть и уметь преодолевать все возникающие перед вами технические вопросы?

С того самого выездного тренинга, проводимого в Праге, Александр Белановский принимает участие практически во всех выездных мероприятиях.

Почему? Потому что данные мероприятия – это то, что невозможно измерить деньгами. Это то, что увеличивает доход и внутренний потенциал, в общем смысле это необходимость и уникальный шанс, способный многое изменить.

Но вернемся к обработке возражений на технические условия. Как вы думаете, как звучит одно из наиболее часто встречающихся возражений такого рода?

Одно из часто встречающихся возражений звучит примерно так: «Дорого!» Что вы можете на это возразить?

На самом деле все просто, вы можете использовать для ответа следующий текст:

«Поверьте, я очень много летаю по стране и давно подметил одну интересную особенность. В Москве (в вашем городе) все значительно более бюджетнее, чем в других местах.

Я был в таких-то городах, как Саратов, Оренбург и т. д., и там цены действительно выше, причем выше на все. Там более высокая стоимость продуктов питания, напитков, жилья, автомобилей и пр.

Поэтому я с вами не согласен и с уверенностью могу утверждать: у вас не дорого, а, наоборот, более бюджетнее».

Когда у вашего слушателя возникают технические вопросы, вам необходимо объяснить ему, что только вместе вы сможете решить любой вопрос и изменить любую ситуацию.

И в этом случае ваша главная задача – постараться переместить аудиторию в то состояние, когда слушатели уже вроде бы находятся в нужном месте.

Когда они мысленно побывают там и вернутся обратно, вам необходимо пройти с ними весь путь от начала до конца еще раз.

Таким образом, вы сможете рассмотреть все технические вопросы, возникающие на пути слушателей, и совместно с ними решить, как изменить ситуацию к лучшему.

По большому счету вопрос наличия в каком-то месте слушателя (или вас) или неналичия вообще стоять не должен. Человека должно интересовать и беспокоить только одно: «Как я организую это? (поездку, тренинг, продающее выступление и т. д.)»

Катализаторы

Блок, содержащий катализаторы, представляет собой какие-то ваши действия или какие-нибудь организационные моменты, способствующие резкому усилению количества ваших продаж.

Вы могли этого и не знать, но существуют различные категории усилителей. Например, усилители поведением и контентом и усилители внешней средой.

Что представляют собой усилители внешней средой?

Усилители внешней средой – ваши действия, направленные на формирование необходимой физической и эмоциональной обстановки в зале.

Самый простой пример усилителей такого плана: если слушателям во время выступления плохо видно спикера, что бывает довольно часто, то им будет и сложно в дальнейшем что-либо продать.

Поэтому грамотная расстановка правильного освещения – ваша первоочередная задача, которая способствует увеличению количества продаж.

Еще один пример данного усилителя: если в аудитории кресла привинчены к полу, то объем ваших продаж значительно снижается.

Вы можете задаться вопросом: «Почему?» Поверьте, никто со сто процентной точностью вам не ответит на данный вопрос. В связи с этим вам следует принять к сведению: подвижные кресла в зале увеличивают количество ваших продаж.

Все мастера ораторского искусства имеют свои, скрытые от посторонних глаз, секретные усилители внешней средой. Вам также необходимо нарабатывать собственный список усилителей, если вы мечтаете стать профессионалом в области продающих выступлений.

Имиджевый блок

Этот блок должен содержать в себе оценку, даваемую слушателями относительно вашего внешнего вида, вашей способности управлять собственной речью, вашего умения жестикулировать и касаемо вашего реквизита.

Таким образом, мы разобрали с вами блоки, из которых состоит любое продающее выступление.

Активы и пассивы

Для того чтобы ваши слушатели могли получать определенные результаты после вашего выступления, необходимо их правильно мотивировать. Чтобы и вы смогли максимально полно погружаться в изучаемую область, вам также, как и другим людям, необходима мотивация.

Вы должны понимать и четко разграничивать между собой три различных понятия:

• просто послушать или прочитать какую-то информацию – это одно;

• внедрить новые полученные знания – это другое;

• получить хороший итоговый результат – это третье.

Для того чтобы создать правильную мотивацию для других или для себя, вам необходимо разобраться, что каждый конкретный человек (и вы в том числе) вкладывает в понятия «активы» и «пассивы».

В общем смысле «активы» – это то, что приносит вам деньги, а «пассивы» – все то, что эти деньги забирает назад.

Что могут представлять собой «пассивы»?

По большому счету «пассивы» – это вся ваша жизнь в целом. Это покупка или аренда квартиры, машины, еда, напитки, новая одежда, получение образования, медицинское лечение и многое, многое другое.

А как вы думаете, что представляют собой «активы»?

Как бы вы ни отвечали на данный вопрос, но все равно должны знать единственно верный, правильный ответ. «Активы» – это ваши навыки, ваш опыт и ваши действия.

К этому перечню можно добавить и ваши знания, но ценность данного критерия гораздо меньше, чем всех остальных.

Большинство людей только благодаря данным активам могут жить, процветать и улучшать свою жизнь и жизнь близких.

Для любого взрослого, здравомыслящего человека не секрет, что сейчас в мире и конкретно в России сложилась сложная экономическая ситуация. Финансовый кризис ставит перед всеми людьми сложные вопросы: «Как заработать?», «Как не потерять работу?», «Чем платить по кредитам?», «Куда отдать детей учиться?» и т. д.

Но что выбираете вы в данный момент времени? Покупку новейшего дорогого гаджета? Приобретение более статусного автомобиля? Походы по ресторанам, развлечения в клубах?

Что мотивирует именно вас? Зачем и для чего вы держите в руках и даже уже успели немного прочитать данную книгу?

ЗАПОМНИТЕ: только действия приносят деньги.

Ни одна технология, какая бы простая и понятная она ни была, не работает, пока не превратится в навык. Если вы это поймете и научитесь этим пользоваться, то вам не будет страшен ни глобальный финансовый кризис, ни другие не самые приятные на свете вещи.

Построение и презентация оффера

Перед тем, как рассказать о построении оффера, уделим буквально пару строк вопросу презентации специального предложения.

Процесс выстраивания презентации оффера в первую очередь будет зависеть от вашей ключевой продающей истории, а также от того, какую обучающую программу вы планируете использовать, от вашей целевой аудитории и от еще очень большого количества нюансов.

ВАЖНО: основной «враг» продающих выступлений – детали.

Именно по этой причине вам необходимо оттачивать все незначительные (на первый взгляд) детали своей презентации, чтобы ваше продающее выступление было максимально эффективным.

Для того чтобы правильно выстроить оффер (специальное предложение), вам необходимо определиться, с каким товаром вы будете работать.

Вы должны понимать, что оффер для массовых и точечных продаж должен быть разным. Если вы будете использовать одно и то же спецпредложение для различных аудиторий, у вас вряд ли получится хорошо продавать.

Для массовых продаж, например со сцены, необходимо создавать большое коммерческое предложение.

С помощью него вы сможете продавать различные тренинги (обучающие, по похудению, по общению и т. д.), мастер-классы, сувенирную продукцию, БАДы и многое другое.

В случае с точечными продажами необходимо избегать метода продаж «в лоб», так как он не принесет необходимого результата.

Если вы продаете уникальные, премиальные товары, ваше специальное предложение должно отличаться от оффера, созданного для продаж тренингов или коучингов.

Более того, для составления правильного специального коммерческого предложения необходимо использовать четкие формулировки, конкретно характеризующие качества вашего продукта.

ЗАПОМНИТЕ: всегда избегайте общих слов.

Чем больше вы будете использовать в своем продающем выступлении общих слов, тем меньшее количество продаж сможете совершить.

Ваш оффер должен быть настолько сильным, чтобы мог самостоятельно продавать. Даже если вы его немного кривовато подадите, оффер все равно должен работать.

В идеале слушатели под влиянием вашего спецпредложения должны сразу вставать с места и идти покупать ваш продукт.

При этом стоит упомянуть, что если вы перегнете палку и создадите слишком сильный оффер, то люди будут идти к вам неохотно и с большим подозрением. Идеальное, красивое предложение всегда вызывает опаску, так как напоминает бесплатный сыр в мышеловке.

В том случае если вы все-таки выбираете для работы сильный оффер, то вам обязательно надо установить определенные ограничения. Только так ваши слушатели поймут, почему ваше специальное предложение выглядит идеальным, и поверят вам.

Выстраивая свое спецпредложение, необходимо уделять повышенное внимание вопросу его уникальности. Нельзя допускать ситуации, при которой клиент может спокойно зайти на ваш сайт и воспользоваться точно таким же оффером.

Безусловно, на сайте вы можете размещать специальные коммерческие предложения, но они должны значительно отличаться от того оффера, который вы используете в продающем выступлении.

К примеру, вы можете в рамках своей презентации предложить слушателям двойное снижение цены.

Как это работает? Если человек покупает у вас индивидуальные компоненты, то цена будет такая-то. Если же слушатель покупает сразу всё предложение, то цена будет ниже.

Это первое снижение стоимости.

Далее вы можете обозначить определенное количество человек в аудитории, которые смогут купить ваш продукт, товар или услугу по более низкой цене, чем все остальные. Это второе снижение стоимости.

Расчет количества таких «избранных» человек, которые могут получить индивидуальное спецпредложение, обычно осуществляется из расчета общего числа слушателей, примерно 10 % из 100 %.

То есть если в зале у вас собралось 50 человек, вы должны распространить действие своего уникального предложения только на первых 5 слушателей, захотевших сразу совершить покупку.

В том случае если ваша аудитория состоит из 400 человек, а вы предлагаете свой оффер для 350 из них, то это не вызовет ажиотажа и не спровоцирует слушателей к покупке.

Вы должны с помощью своего спецпредложения вызывать у слушателя огромное желание купить ваш товар именно здесь и именно сейчас. Этого можно добиться лишь в том случае, если ограничить количество слушателей, которые могут получить значительную скидку от общей стоимости продукта.

Помимо этого вам необходимо знать, что тип оффера напрямую зависит от типа аудитории.

В свою очередь аудитории делятся на следующие.

• «Криогенные» (холодные)

Слушатели, относящиеся к данной категории, до момента времени никогда вас не видели и впервые оказались на вашем продающем выступлении. Люди могли среагировать только на ваше имя и фамилию либо их могла зацепить тема вашей презентации.

• «Теплые»

С такой аудиторией вы уже неоднократно работали и неоднократно что-то продавали слушателям.

• «Горячие»

Слушатели, из которых состоит «горячая» аудитория, на данный момент времени уже принимают участие в вашем тренинге. А в рамках своего обучающего выступления вы и будете осуществлять продажу какого-нибудь продукта, например следующего уровня обучения.

В зависимости от типа аудитории вам нужно докручивать свой оффер в ту или иную сторону. Вам следует наполнять его разным контентом, способным зацепить различные сегменты целевой группы.

ВАЖНО: ваше специальное предложение не должно продавать только один продукт.

Если вы будет продавать целый набор, а не отдельные товары, то ваши шансы на успех значительно увеличатся. Ведь два-три продукта продаются лучше, чем один, и если одна вещь сможет зацепить только одного слушателя, то пять или семь вещей зацепят нескольких.

При этом с разными продуктами вы заранее сможете отрабатывать различные возражения клиентов.

Например, Андрей Парабеллум совместно с Александром Белановским провели в 2015 году очередной обучающий курс под названием «Продажи со стула-4» (продажи с помощью продающих вебинаров).

Как и обещали создатели, в новом курсе присутствует блок «Продажи с нуля». В рамках данного блока слушателям предоставлен шаблон, который поможет достаточно быстро выстроить продающую презентацию даже абсолютным новичкам в области продаж.

С помощью такого шага Парабеллум и Белановский сразу перекрывают возможное возражение слушателя, звучащее примерно так: «Такая большая и в принципе понятная система, а я все равно ничего не понимаю».

Также в рамках курса «Продажи со стула-4» слушателям был выдан блок под названием «Как собирать вебинары от 1000 человек». В данном случае создатели курса сразу предвосхищают события, борясь с возражением человека, которое звучит следующим образом: «Мне вебинары на 20–50 человек собирать не хочется, так как я хочу собирать большие аудитории».

Следующее, что вам необходимо узнать, – ваш оффер обязательно должен иметь несколько ценовых уровней.

Дешевый

Продукт, имеющий отношение к данному уровню, должен иметь минимальную базовую комплектацию, достаточную для того, чтобы слушатель встал и заплатил за него, но недостаточную для удовлетворения всех потребностей человека.

Средний

Продукты, относящиеся к этому уровню, должны удовлетворять часть потребностей слушателя.

Высокий

Продукты, принадлежащие к высокому уровню, обязаны удовлетворять все нужды человека.

К примеру, если рассмотреть тот же самый тренинг 2015 года «Продажи со стула-4», то можно увидеть, что он также содержал несколько уровней.

Базовый уровень, он же самый дешевый, предусматривает прохождение программы и обучение слушателей продажам посредством вебинаров, но полностью исключает обратную связь.

Приобретая средний уровень, человек помимо прослушивания обучающего курса получит и часть дополнительных бонусов.

Самый высокий (VIP) уровень позволит его обладателям получить все бонусы и доступ к обратной связи.

Так же на данный момент времени создатели курса рассматривают вариант включения в данный уровень услуги «индивидуальный коучинг от Александра Белановского или Андрея Парабеллума».

Если вы только начинаете продавать с помощью продающих выступлений, то вам не нужно создавать 3–4 уровня своего спецпредложения. Это может просто испугать ваших слушателей.

Более того, если вы новичок «продажного» дела, то попросту не сможете полностью раскрыть и показать ценность всех уровней.

Если вы занимаетесь продажами давно, то вполне можете сделать 3 или даже 4 уровня оффера. Тем более практика показывает, что 3–4 уровня продают значительно лучше, чем 1 или 2.

Помимо разбивания специального предложения на ценовые уровни, вам необходимо задать себе такой вопрос: с помощью чего вы будете усиливать действие оффера?

Оффер можно усиливать:

• бонусами;

• тренингами;

• записями;

• книгами;

• индивидуальными консультациями;

• индивидуальной работой;

• индивидуальным разбором;

• индивидуальной обратной связью;

• конкурсами;

• призами;

• подарками;

• различными вещами, не имеющими прямого отношения к тематике вашего выступления.

Например, это могут быть сувенирные кепки, бокалы, кружки или майки.

Чтобы это не выглядело жесткой продажей «в лоб», во время презентации можно подарить какую-нибудь продукцию, сделав акцент на превосходных характеристиках подарка. Таким образом, вы делаете некую предпродажу своего продукта, но не продаете его, а дарите случайному клиенту. Определить счастливчика можно, проведя среди присутствующих лотерею, конкурс, игру.

И когда уже непосредственно в ваших выступлениях наступает время самих продаж, неожиданно для всех оказывается, что именно подаренное ранее вы предлагаете людям, но уже за деньги.

Существуют разные типы людей, ожидающие от вашего продукта различные результаты.

Есть:

• «знайки», которым нужно больше знаний, и именно для них нужны пошаговые инструменты, шаблоны, примеры;

• «тусовщики», приходящие на выступление с целью развлечения и смены обстановки;

• «системщики», приходящие на презентацию из-за системы.

Ваше выступление может быть выстроено под разные группы людей, учитывая потребности каждой.

Во время презентации продукта вы должны учитывать этот момент и освещать интересующие стороны для всех типов людей.

• Здесь важно не забыть затронуть и результаты, которые получат клиенты от вашего продукта, какие выгоды будут после его приобретения.

Самое главное при этом показать трансформацию жизни у человека, в процессе получения результата при использовании вашего продукта.

• Также вам необходимо затронуть и всю процедуру применения продукта.

Например, если вы продаете тренинг, то важным нюансом будет освещение следующих вопросов: где, когда, во сколько и как долго будет проходить данное мероприятие, кто на нем будет присутствовать, какие темы будут затронуты и, конечно же, чем может заинтересовать данная тема обычного человека.

• Рассказ о самом продукте – также неотъемлемая часть презентации оффера.

Клиент должен четко знать и понимать, за что он платит деньги и какой результат получит в итоге.

Итак, запомните: в презентации оффера помимо особенностей и выгод продукта, который вы предлагаете, обязательно нужно рассказать и про процесс покупки и применения вашего товара.

• Следующий момент касается категории людей «тусовщики».

Для этого типа людей важно показать и рассказать, кто еще будет присутствовать на данном мероприятии. Если у вас уже есть список купивших, то вы можете смело озвучить эту цифру, выделив среди этого списка наиболее известные личности, которые могут быть интересны другим клиентам.

• Ваша презентация должна содержать как минимум три разных отзыва.

Для достижения лучшего эффекта вы показываете один большой отзыв, большие результаты, большую трансформацию, которую человек прошел. Следующий отзыв – отзыв-удивление результатами, которых клиент никак не ожидал. И еще один отзыв – отзыв от обычного человека. Если кто-то из людей, чьи отзывы вы включили в презентацию, будет со звездным статусом, то результат будет намного эффективнее.

• Не забывайте давать гарантии на презентуемый продукт.

Не предоставляя клиентам гарантии, вы должны объяснить, почему так происходит.

• Если у вас есть большая миссия или идея, вы не должны забывать о ней, а «выносить ее в люди».

Вещи, направленные на большой результат, цепляют многих слушателей и помогают достичь максимальных результатов в продажах.

Внутренняя мотивация

Вы должны запомнить, что без понимания вопроса внутренних мотиваторов человека, без изучения основ мотивации продавать очень сложно.

Где и как вы можете научиться азам мотивации?

Для этих целей вы должны стать участником соответствующих тренингов, мастер-групп, а также прочитать и прослушать большой объем информации.

Например, Александр Белановский записал и выпустил десятичасовую аудиокнигу «Азбука мотивации». Данная книга – ваш шанс быстро научиться правильно мотивировать других людей.

Несмотря на то, что данный тренинг рассчитан в первую очередь на руководителей и персонал, из этой записи и вы сможете многое почерпнуть для своей работы.

Если вы изучите «Азбуку мотивации», то сможете достаточно просто и легко управлять слушателями во время своих продающих выступлений. Более того, понимание основных вопросов мотивации поможет вам улучшить даже собственную личную жизнь.

Ведь вы будете точно знать, что может спровоцировать вашу вторую половинку или вашего ребенка на те или иные действия. А это так облегчит вам жизнь!

Но вернемся к вопросу о внутренней мотивации слушателей. Каким образом вы можете мотивировать других людей в рамках продающих презентаций?

Например, Александр Белановский очень часто использует какой-нибудь конкурс для введения элемента интерактива в свои живые выступления. Тем самым он мотивирует слушателей к активным действиям, суля им в итоге хороший приз.

В рамках одного своего вебинара Белановский пообещал бесплатно выслать собственную аудиокнигу «Азбука мотивации» единственному слушателю, который правильно выполнит условие его конкурса.

Собственно от слушателей требовалось совсем немного: поместить фотографию самого Александра в «Instagram». При этом только седьмой человек, выполнивший данное условие, мог претендовать на приз.

Естественно, участники вебинара сразу и очень активно вступили в борьбу за выигрыш, победивший был безумно счастлив, а Александр Белановский достиг своих целей.

А теперь ответьте на такой вопрос: что именно вы сможете получить после того, как научитесь продавать товар на публичных выступлениях?

Поверьте, большинство из присутствующих не знают, что на это ответить.

Деньги

Естественно, первое, что приходит на ум большинству людей – это деньги.

Деньги (в общем смысле слова) – средство обмена, без которого в современном мире никак нельзя. Вы обмениваете свои знания, свой профессионализм, свой опыт на деньги, а уже заработанные купюры обмениваются вами на необходимые, желанные или просто статусные вещи.

Но как бы это ни звучало парадоксально, деньги не являются главным мотиватором человека. Да, они приятно шуршат, абсолютно не пахнут и с их помощью можно значительно улучшить собственную жизнь.

Однако рядом с деньгами всегда идут несколько других критериев и один из них – популярность.

Известность, популярность

Если вы прямо сейчас посмотрите в глубь себя и представите, что благодаря вашим публичным выступлениям вы стали популярны, что вы будете испытывать? Удовольствие? Радость? Превосходство над другими? Просто сильный эмоциональный подъем?

К примеру, Александр Белановский очень часто испытывает внутренний эмоциональный подъем в те моменты, когда посещает различные выездные мероприятия.

Когда по приезде на место Белановский замечает в толпе приглашенных известную в определенной области личность, можно сказать гуру своего дела, он всегда первый подходит знакомиться.

И нередки случаи, когда известный человек, знакомясь с Александром, произносит: «А я вас знаю, вы Александр Белановский».

При этих словах Белановский начинает испытывать положительные эмоции, именно в этот момент он понимает, что работает на износ и постоянно повышает уровень своего профессионализма совершенно не зря.

Вы никогда не задумывались, почему книги Александра Белановского или Андрея Парабеллума становятся бестселлерами? Ведь каждый день на суд читателей выходит множество книг, но лишь единицы изданий могут завоевать популярность людей. Почему?

Да потому, что многие авторы ошибочно считают, что достаточно написать хорошую книгу, а бестселлером она станет уже сама по себе.

Увы, нет! И опыт Парабеллума и Белановского тому лучшее подтверждение. Даже самой превосходной, увлекательной и захватывающей книгой необходимо постоянно заниматься, ее нужно толкать, продвигать, раскручивать.

Существует множество способов раскрутки вашего рукописного произведения (об этом более подробно вы можете узнать из книги А. Белановского и Р. Масленникова «Бестселлер за неделю»). Один из вариантов раскрутки – реклама книги через продающие выступления.

Признание.

ЗАПОМНИТЕ: признание всегда достигается за счет продаж.

Возьмем, к примеру, Татьяну Коробейникову – ведущего специалиста по консалтингу и коучингу, автора различных обучающих курсов и тренингов.

Пару лет назад внутренняя экспертность Татьяны была на таком же высоком уровне, как и сейчас, но вот ее признание как эксперта было достаточно низким. И такая ситуация длилась до тех пор, пока Коробейникова вплотную не занялась вопросом повышения собственной внешней экспертности и не стала популярной.

Данный пример можно перенести и на вашу жизнь. Если вы будете эффективно и крайне убедительно проводить свои продающие презентации, то будете что-нибудь продавать и своим слушателям.

Тот человек, который купит ваш продукт, начнет обязательно рассказывать о вас как об эксперте своим знакомым, близким людям, коллегам или просто попутчикам.

Таким образом ваш покупатель, сам того не осознавая, будет повышать вашу экспертность в глазах окружающих, будет рекламировать вас старым как мир способом, носящим название «сарафанное радио».

По большому счету деньги, известность и популярность и есть основные критерии внутренней мотивации любого человека.

Итак, теперь вы можете с уверенностью ответить на вопрос «Что я хочу получить в результате успешно проведенного продающего выступления?»

В то же время вы должны понимать, что продажи всегда были, есть и будут достаточно сложной темой. Почему? Потому что процесс продаж всегда связан с психологической борьбой, происходящей у вас в голове.

Большинство людей понимают, что те, кто действительно умеет продавать, живут лучше, чем те, кто продавать не умеет. Но как только вы начинаете делать первые шаги в продажах, у вас в голове возникает определенный психологический барьер.

Поверьте, сломать его не получится, вы можете только обойти данный барьер. С помощью чего вы сможете это сделать?

В первую очередь вы должны задуматься и ответить на ряд вопросов: Вы хотели бы стать призванным экспертом в какой-нибудь области? Нравится ли вам собственный личный стиль? Устраивает ли вас уровень вашей жизни, ваша работа, ваше окружение?

Чтобы верно ответить на все вопросы, вам необходимо разбить собственный «лайфстайл» на 5 основных составляющих.

• Удовлетворенность материальными ресурсами.

В данный критерий входит удовлетворенность собственным жильем, машиной, телефоном, одеждой, едой, садиком, школой, университетом детей и т. д.

Насколько вы удовлетворены всеми вышеперечисленными параметрами?

Окружение.

Людей, которые окружают вас на протяжении всей вашей жизни, можно разделить на близких и деловых личностей. Причем зачастую именно с деловым окружением вы проводите больше времени, чем с близкими и родными.

Насколько вы удовлетворены своей второй половинкой, начальником, подчиненными, клиентами и другими людьми?

• Время.

Время в свою очередь делится на различные составляющие: рабочее время (сюда входит и время, затраченное на получение новых знаний, навыков, умений), время для семьи и время для отдыха.

Однако, как показывает практика, люди практически не планируют периоды своего отдыха, так как у большей части человечества есть проблемы со свободным временем.

Насколько вас устраивает то, как вы распоряжаетесь собственным временем?

Свобода.

Свобода – возможность в любой момент времени самостоятельно что-то решить и что-то в соответствии с этим решением сделать.

Вы должны быть свободными в принятии собственных решений. Например, вам надоело жить в вашем городе… Вы можете легко переехать в другое место? Или вам надоела ваша работа, коллеги… Вы можете все бросить и найти другую работу, другую сферу деятельности?

А как вы поступите, если прямо сейчас вам позвонят из Москвы и предложат принять участие в какой-нибудь программе в качестве эксперта?

Вы сможете ответить: «Да, я буду, немедленно выезжаю или вылетаю…»? Или будете искать оправдания своему отказу, рассказывая про строгого начальника и обещанный детям поход в зоопарк на выходные?

Вам нужно понять, что большая часть ваших проблем заключена в том, что вы привязаны к определенным элементам своей жизни прочными, длинными цепями, на концах которых находятся якоря. В виде якорей могут выступать ваш дом, ваша работа, ваши обязательства или ваши близкие.

С одной стороны, у вас складывается ощущение, что вы абсолютно свободны. Но с другой стороны – вы самый настоящий раб своей лампы.

Вы вроде бы и многое можете, ведь живете в свободной стране, при этом, по сути, вы не можете ничего, так как не можете сдвинуться с места. Вам постоянно чего-то не хватает, на вас постоянно что-то давит и вам постоянно что-то мешает принимать решения.

Насколько вас устраивает уровень вашей свободы?

Здоровье.

Понятное дело, что здоровые люди добиваются в этой жизни намного больше, чем больные. И поэтому здоровье так важно для каждого из нас в настоящее время. Довольны ли вы своим здоровьем на сегодняшний день? Заряжены ли вы той энергией, которая помогает вам жить в полную силу?

Именно из этих 5 элементов и состоит ваша жизнь.

А теперь попробуйте зарисовать, насколько вы довольны или недовольны каждым из этих элементов. Для этого нарисуйте на каждый элемент по большому кругу и закрасьте его настолько, насколько вы довольны своими материальными ресурсами – квартирой, машиной, достатком…

Затем подумайте, а довольны ли вы своим окружением, близкими, их вниманием и заботой. Далее продумайте момент удовлетворения своим временем, хватает ли вам его и устраивает ли вас распорядок дня, по которому вы живете в данный момент.

Не забудьте нарисовать свое отношение к своей свободе. Свобода перемещения, свобода принятия решения, свобода изменения окружения – подумайте, насколько вы этим довольны или недовольны.

Ну и наконец, ваше здоровье. А им вы довольны? Удовлетворяет ли оно вас?

Закрасив круги красным цветом так, чтобы было видно, насколько каждый из пунктов вас удовлетворяет, вы получили пустоты в кругах – доли неудовлетворенности.

А теперь подумайте, сможете ли вы заполнить эти пустоты при помощи денег?

• Сможете ли вы улучшить свою материальную составляющую, имея деньги? Конечно же, да.

• Сможете ли вы изменить свое окружение, начав общаться с более благородными, более развитыми, более воспитанными и состоятельными людьми, имея деньги? И опять ответ положительный.

• Сможете ли вы освободить себе час времени, отдав рутинную работу другому человеку и заплатив ему деньги? И снова, да.

• Сможете ли вы за счет денег определить вопрос свободы? Конечно, сможете.

• А сможете ли вы поправить свое здоровье при помощи денег? Естественно, на 100 % не сможете. Но процентов на 80–90, конечно же, да!

А теперь ответьте на вопрос: что поможет вам решить перечисленные выше проблемы? Что сделает из ваших пустот в кругах красное наполнение? Какие действия осчастливят вас если ни на 100 %, то хотя бы на 90?

Абсолютно верно, это продажи! Это ваше умение правильно преподнести себя, свою информацию, свой товар или услугу, презентовать других людей, сделать так, чтобы они принесли вам деньги и положили в ваш карман.

Самое простое и доступное каждому – это продажи. Именно продажами вы сможете заработать хорошие деньги.

Конечно же, деньги можно заработать технологиями, но наверняка среди вас найдется мало технологов. Также деньги можно заработать, обладая уникальной профессией. Но врачей-кардиологов или нейрохирургов тоже не так уж и много. Деньги можно заработать умением работать с деньгами. Но и банкиров или людей, занимающихся инвестициями, среди вас также немного.

Именно поэтому наиболее распространенный и наиболее действенный способ заработать приличные деньги – научиться правильно продавать. Умение продавать закрывает большинство из ваших потребностей, которые сейчас, как вы убедились лично, закрыты лишь отчасти.

Итак, что может вам дать умение продавать? Что вы точно сможете получить после эффективно проведенного продающего выступления?

Вы точно сможете закрыть огромное количество своих жизненных проблем и сможете открыть для себя новые, ранее недоступные миры. Миры – это ваша известность, ваша популярность, ваша экспертность, ваше признание и ваш лайфстайл.

Конечно, сначала вы будете работать на свои миры в течение определенного количества времени, но затем миры станут успешно и постоянно работать на вас. Они начнут менять вас, вашу жизнь и, что самое приятное, они начнут увеличивать ваши доходы.

ЗАПОМНИТЕ: если вас мотивируют все эти вещи, значит, вы сможете научиться продавать.

В противном случае у вас точно ничего не получится, как бы вы ни старались и какие бы усилия ни прикладывали.

Вы должны понимать, что практически все в вашей жизни (успех, благополучие, финансовая стабильность) зависит от правильно сделанного первого шага. Если вы принимаете неверное решение и идете не в ту сторону, то ваша жизнь и жизнь ваших близких людей может пойти под откос.

Пример тому – показательная история немецких солдат, принимавших участие в Первой мировой войне.

Во время Первой мировой войны немецкие офицеры подметили одну очень интересную, но абсолютно неправильную закономерность в поведении своих солдат. Что это была за закономерность?

75 % солдат Германской империи не стреляли в собственных врагов.

Как это выглядело?

Они могли стрелять выше или ниже, но не стремились попадать в противника. Несмотря на тот факт, что немецкие солдаты были хорошо вооружены, они не пользовались своим превосходством в оружии.

Взглянув на военную ситуацию прошлых лет современным взглядом, можно прийти к выводу, что решение «не стрелять», принятое солдатами, правильное, человечное. Однако можно ли объяснить, в чем заключается правильность такого выбора?

Безусловно, внутреннее спокойствие, чистота помыслов и понимание того факта, что человек внутри тебя не потерял своего человеческого обличья, дорогого стоят.

Но на самом ли деле решение «не стрелять» верное конкретно в данном случае?

Когда немецкие офицеры стали вести разбирательства, они выяснили, что решение «не стрелять» – это не сознательный выбор солдат, а их банальный отказ от действия.

Таким образом, солдаты Германской империи говорили, что «я не могу убить врага по таким-то и таким-то причинам. Я знаю, что это надо сделать, я понимаю, для чего это нужно, но я отказываюсь от выполнения данного действия».

Что произошло в результате? Тот, кто отказался действовать и предпочел остаться верным своему выбору «не стрелять», в конечном итоге был убит.

Кому помог данный выбор? Кто стал лучше жить после такого решения немецкого солдата? Он сам, его жена, его дети, его страна? Нет, всего лишь его враги.

Вот и получается, что для одного конкретного человека принятое им решение «не стрелять» было ложным, ошибочным. Даже несмотря на тот факт, что предлог, которым мотивировался отказ выполнять определенное действие, был действительно благородным.

Но как в итоге сложилась жизнь родственников солдат, убитых на войне? Если вы не забыли, действие происходило в годы Первой мировой войны.

Женам, чтобы прокормить детей и себя, после гибели мужей приходилось выходить на панель. Иного пути заработать денег у них просто не было. Большое количество детей в те годы умерло от голода и болезней, а страна погрузилась в национализм, «родив» миру Гитлера.

ВАЖНО: отказ от решения всегда должен заменяться другим решением.

Например, как должен был думать и поступать простой солдат Германской империи: «Я не хочу убивать, но я должен быть самым лучшим. Я обязан помочь себе, своей семье, своей стране. И поэтому я буду стрелять в противника, несмотря ни на что».

А что же происходит с вами в тот момент, когда вы отказываетесь от принятия важного, судьбоносного решения? Кому вы делаете хорошо?

На данный момент вы смогли уже многое узнать о продающих выступлениях благодаря данной книге. Дальнейшие ваши действия будут полностью зависеть от вашего решения. Так, что вы выбираете?

Вы предпочтете забыть всю новую информацию и задвинете ее в глубь своей памяти, где ей суждено покрыться пылью и тихо исчезнуть? Или вы воспользуетесь полученными знаниями, чтобы сделать себя, свою жизнь и жизнь близких людей лучше и комфортнее?

Вам нужно именно сейчас принять решение, чтобы не тратить свое время впустую, дочитывая данную книгу. Однако вам необходимо не только принять какое-то решение, но и доказать это решение самому себе.

Сложно? Да! Но, поверьте, это необходимо.

И по большому счету неважно, что вы решите. В любом случае вы должны доказать себе, что решение забыть полученную информацию верное или что решение продолжать читать, овладевать новыми знаниями правильное.

Если вы решили овладеть искусством ведения продающих выступлений, значит, вам жизненно необходимо сделать один шаг вперед, после которого вы уже не сможете поддаться сиюминутной слабости и не сможете уйти с правильного, намеченного вами пути.

Вы должны сказать себе: «Я буду много и успешно продавать. Я закрою все свои потребности благодаря заработанным деньгам. Я буду жить более ярко, более насыщенно, более красиво. Я смогу создать и обеспечить себе и своей семье такой уровень жизни, о котором всегда мечтал».

От вас требуется только одно: прямо сейчас определиться со своим дальнейшим выбором и сделать шаг вперед, чтобы завтра вы уже не могли вернуться назад на свое внутреннее перепутье.

Когда вы примите верное решение учиться продавать (и укрепитесь в своем решении), то сразу заметите улучшения, начинающие происходить в вашей жизни.

У вас начнет меняться окружение, вы научитесь контролировать свое время, научитесь планировать отдых, вы станете обладать гораздо большим количеством свободы, вы будете более здоровы и счастливы.

И все это вы сможете заполучить только благодаря одному решению – решению обучаться умению продавать.

Структура продающих выступлений

Зачем вам нужны продающие выступления? Для чего вы хотите освоить все секреты успешных продающих презентаций?

Возможно, вы работаете на кого-то и хотите увеличить количество своих продаж. Вполне вероятно, что вы работаете на себя и напрямую заинтересованы в получении выгоды. А возможно, вы хотите изменить себя, свой внутренний мир, чтобы стать лучше, успешнее и подняться вверх по карьерной лестнице.

Какие бы цели вами ни двигали, необходимо овладевать продажными навыками. При этом не имеет значения, какой у вас тип личности: экстраверт вы или интроверт.

Казалось бы, интроверт (человек, чувствующий себя среди большого скопления людей некомфортно) по определению не может успешно продавать. В отличие от экстраверта, который создан для ораторства, публичных выступлений и который чувствует себя в толпе как рыба в воде.

Но нет, и Николай Мрочковский, например, с удовольствием оспаривает такое ошибочно сложившееся мнение на счет интровертов.

По мнению Александра Белановского, Николай Мрочковский очень сильно отличается от большинства других бизнесменов. Он всегда охотно и очень активно принимает участие в различных совместных мероприятиях, и это несмотря на тот факт, что он истинный интроверт.

Со слов самого Николая Мрочковского, его тип личности всегда немного мешал ему проводить публичные выступления. А все потому, что Николаю приходилось накапливать огромное количество энергии перед выходом на сцену.

Однако если вы хотите научиться продавать, то должны понять, что публичные выступления – часть профессии, которую необходимо любить.

Ведь слушатель должен заряжаться вашей энергией, вашим огнем, иначе ему будут неинтересны ваша презентация и ваше предложение.

В связи с этим Николай Мрочковский придумал интересный ход. Если в силу определенных обстоятельств вы не можете заряжать аудиторию своей энергией, то должны стремиться к тому, чтобы поражать своих слушателей системностью и обстоятельностью своего выступления.

Поверьте, это очень полезный навык, позволяющий Мрочковскому в течение длительного времени эффективно заниматься продажами.

Теперь вы понимаете, что секрет успешного проведения продающего выступления не зависит от типа личности? Успех может зависеть как от вашей оригинальности и открытости, так и от вашей серьезности и ответственности.

Подготовка к выступлению

Из чего же состоит подготовка к выступлению? С чем вам придется столкнуться?

Первое, что вы должны сделать, – это узнать, кто будет на данном мероприятии.

Особенно это важно, если вы только начинаете свою карьеру оратора. Ваша речь должна быть тщательно продумана и «заточена» под тех, кто будет присутствовать на вашем семинаре, вебинаре, тренинге, одним словом, на ваших продающих выступлениях. Именно поэтому вам заранее нужно знать, какой будет ваша целевая аудитория.

Зная, например, что большая часть вашей аудитории – женщины в возрасте 30–35 лет, причем еще и одинокие или разведенные, можно заранее подобрать соответствующие примеры и заготовить специальные продающие истории, которые окажут нужное влияние и воздействие именно на них.

Когда вы приводите в пример ситуации, в которых в настоящее время оказались ваши клиенты, то резко увеличиваете коэффициент доверия к вам со стороны слушателей. А этот момент очень важен, когда вы выступаете не для своих постоянных клиентов, а на холодную аудиторию, и вы желаете, чтобы люди вам начали доверять.

ЗАПОМНИТЕ: нет доверия – нет продаж!

Что делать, если к вам на выступление пришло очень мало людей?

Как из минуса повернуть ситуацию в плюс? Как разрядить обстановку, в которой напряжены и скованы не только вы, но и пришедшие 3–4 человека, которых посещают не очень приятные мысли?

В такой ситуации вы должны сказать следующее: «Дорогие присутствующие! Извините, произошла ошибка. Наши менеджеры при обзвоне клиентов и рассылке писем-приглашений перепутали даты, поэтому только некоторым из вас пришли верные число и время мероприятия.

Вам крупно повезло, так как сегодняшнее занятие (или тренинг), на котором вы получите максимум информации, будет проходить практически индивидуально с каждым. Это будет уже не просто семинар, а некий личный коучинг, во время которого мы докрутим ситуацию каждого из вас!»

Таким образом вы отрицательный настрой превращаете в положительный, акцентируя внимание слушателей на том, что все ваши силы и старания будут направлены на единицы, а следовательно, и эффект будет лучше.

Ваше выступление в данном случае должно строиться не по стандартной программе, а иметь уже другой характер, другой ракурс, повернутый в сторону пришедших к вам на выступление людей и их проблем.

Если вы занимаетесь продажами с помощью мастер-класса, на что вам нужно обратить внимание?

Многие тренера, проходящие в свое время обучение в классических школах ораторских искусств, совершают на своих выступлениях схожую ошибку.

Они ярко и зажигательно начинают вести презентацию, при этом передавая своим слушателям полезный и интересный контент, но как только дело доходит до продажи продукта, эти люди заметно «сдуваются».

Их попытка продать, к примеру, последующий обучающий тренинг может сводиться к простым и неубедительным фразам: «Если хотите – купите», «Если не хотите – не покупайте».

Как вы должны поступить в аналогичной ситуации? Что вам необходимо предлагать своим слушателям?

В похожей ситуации вы можете предложить своей аудитории три варианта дальнейшего развития событий.

Оставить все как есть

В этом случае вам необходимо объяснить слушателям, что они вместе с вами изучили только базовый курс.

Дальше они могут абсолютно ничего не делать, абсолютно не напрягаться и абсолютно ни за что не платить.

Но яма, в которой они находятся, будет с каждым днем расти и все больше углубляться. Их проблемы будут появляться пропорционально убыванию их денег, а их здоровье будет стремительно ухудшаться.

Если слушателей все устраивает – это их выбор, и вы уже ничего не можете с этим поделать. Если слушатели хотят большего, значит, и вы должны им предложить большее.

Самостоятельное обучение

В том случае, если человек понимает необходимость внедрения новых, полученных от вас, знаний в свою жизнь, но не хочет по-прежнему ни за что платить, вы можете предложить ему вариант самостоятельного обучения.

Для этого вы должны подготовить список вспомогательной литературы и список различных обучающих тренингов. Например, аналогичный список Николая Мрочковского содержит около 70 наименований обучающих книг.

Также необходимо сразу обговорить с человеком условия его обучения. К примеру, вы можете сказать, что из 70 обозначенных книг ему нужно только за первую неделю изучить пятнадцать. Помимо этого, за ту же первую неделю ему надо прослушать два-три обучающих тренинга.

Вы можете сказать следующее: «Да, вам будет сложно и тяжело. Вы набьете немало шишек и потратите немало сил, пока будете осваивать этот путь самостоятельно. Но в конечном итоге вы сможете гордиться собой. Однако если вы не будете придерживаться всех моих рекомендаций, то у вас ничего не выйдет, поверьте».

Вы понимаете, что будут испытывать Ваши слушатели после всего вышесказанного?

И в этот момент, пока люди пребывают в растерянности, необходимо предложить им третий вариант развития событий.

Покупка тренинга

Вам следует отметить, что это самый эффективный путь, который выбрали большинство людей, проходивших у вас обучение.

Вы должны аргументировать данный выбор человека уверенными выражениями. Например, если вы работаете с консалтингом, то необходимо проговаривать примерно такой текст: «Я возьму вас за руку и проведу проверенной дорогой улучшений, в результате чего мы сможем поднять ваши продажи и прибыльность вашего предприятия на 15–20 %».

Безусловно, большинство людей понимают, что пройти обучение самостоятельно практически невозможно. Поэтому тот факт, что вы предлагаете слушателям три варианта развития событий, не говорит ни о чем.

По сути, выбора у ваших слушателей в данном случае нет, и большинство из них все-таки купят ваш тренинг и пойдут с вами дальше.

Из предыдущих глав данной книги вы узнали о существовании одной эффективной формулы «ОДП», которую вам необходимо использовать в своих продающих выступлениях. ОДП расшифровывается так: оффер-дедлайн-призыв к действию.

Ваш оффер, или специальное предложение, обязательно должен быть уникальным. Вашим слушателям необходимо понимать, что если они не воспользуются оффером сразу на продающей презентации, то они не смогут им воспользоваться больше нигде и никогда.

Специальное коммерческое предложение обязательно должно идти вместе с дедлайном, то есть с ограничением срока своего действия.

Например, вы продаете обучающий курс, на котором учите женщин быть стройными. Обычная стоимость курса составляет 20 000 рублей.

Во время своего выступления вы можете сделать слушателям специальное предложение: купить участие в данном семинаре всего за 7 500 рублей. Но для этого присутствующим в аудитории необходимо сразу заплатить 1 000 рублей, чтобы забронировать за собой место в обучающем семинаре.

Таким образом, для того чтобы вы могли успешно продавать на своих мастер-классах, вам необходимо не так уж и много: использовать в своих выступлениях формулу «ОДП» и давать слушателям так называемый «выбор без выбора».

Какие еще хитрости вам необходимо усвоить, чтобы продавать на мастер-классах с наибольшей отдачей?

После того, как на своем выступлении вы закончите работать с контентным блоком, необходимо перейти к продажному. И вот с этого момента ваша основная задача – не отвечать на вопросы слушателей, не имеющих отношение к продукту.

ВАЖНО: вопросы, появившиеся в конце вашего продающего выступления, должны иметь отношение к вашему предлагаемому продукту и больше ни к чему.

Если вы начнете отвечать на все вопросы из зала, то собьете у слушателей фокус внимания, сконцентрированный на покупке.

Чтобы не прибегать к бессмысленным действиям, например к игнорированию вопросов, вы можете использовать одну хитрость. Когда слушатель задает «ненужный» вопрос, в качестве ответа вы можете рекомендовать ему записаться на ваш курс.

Еще один важный момент: ваши продажи должны быть жесткими, иначе вы будете нести материальные убытки.

Вы когда-нибудь попадали в ситуацию, когда ваше продающее выступление вроде бы и прошло успешно, вроде бы и сорвало овации зала, но не принесло желаемого результата?

Да, слушатели подходили к вам и говорили слова благодарности, но никто у вас ничего не купил. Вам это знакомо?

Если вам это знакомо, значит, вы совершали одну непростительную ошибку: неправильно выстраивали свою продающую презентацию.

Если человек хочет развлечься, испытать яркие, положительные эмоции, он может отправиться за ними на концерт какого-нибудь известного комика или на выступление популярной музыкальной группы.

Но если человек хочет приобрести новые знания, хочет научиться чему-нибудь новому, то только в этом случае ему необходимо принимать участие в продающих или обучающих программах.

ЗАПОМНИТЕ: ваша основная задача – не развлекать слушателей, а продавать им.

Если слушатели сидят на вашем выступлении с грустными лицами, но при этом они охотно несут вам свои деньги, значит, вы правильно выстроили свою презентацию.

Также вы должны понимать: если вы планируете продавать просто одиночную программу, просто одиночный мастер-класс, просто одиночный тренинг или просто одиночный семинар, то это будет продаваться крайне плохо.

ВАЖНО: чтобы привлечь внимание слушателей, вам необходимо продавать какой-то одиночный, но большой продукт.

Для того чтобы ваше большое предложение наверняка заинтересовало аудиторию, необходимо правильно презентовать его. Вы должны добиваться такой ситуации, при которой слушатель испытывал бы настоящую потребность в вашем предложении.

Он должен думать: «Если я не приму участие в данном тренинге, то этот год для меня будет прожит зря».

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке

Чтобы подтолкнуть человека к покупке, чтобы правильно промотивировать его, необходимо использовать следующие факторы.

Логические

Как вы думаете, как люди с помощью логики объясняют себе ту или иную покупку? Поверьте, чаще всего человек объясняет себе трату денег просто: это вложение в мое «светлое завтра».

По большому счету так оно и есть. Существует «ужасное» сегодня, также существует «светлое» завтра, а ваш продукт – это мостик, помогающий клиенту перебраться с одного берега на другой.

Для того чтобы человек совершил покупку, вам необходимо смоделировать сумрачную картину его нынешней жизни.

Например, «представьте себе, вы просыпаетесь как обычно в 7 утра, берете в руки мобильный телефон, а на нем 25 пропущенных вызовов.

Вы понимаете, что пропущенные звонки – вызовы от ваших сотрудников и клиентов, которым срочно нужна ваша помощь.

Вы выходите из дома с плохим настроением, вдобавок попадаете в большую пробку и прибываете на работу с большим опозданием.

А тут еще обнаруживается, что ваш бухгалтер неправильно составил отчет, ваш ключевой сотрудник увольняется, а ваши партнеры подвели вас с доставкой.

Какие чувства овладевают вами в такие моменты? А хотели бы вы, чтобы все происходило по-другому?

Как вы смотрите на то, чтобы работать всего 3 дня в неделю? Как вы отнесетесь к тому, если часть ваших обязанностей примет на себя ваш исполнительный директор?

Хотели бы вы уметь так мотивировать своих сотрудников, чтобы они работали с полнейшей отдачей? Вы хотите выделять дополнительное время для своей семьи и для своего отдыха?

Вы готовы к тому, что ваши доходы увеличатся в среднем на 30 %? Вам интересно мое предложение?

Если да, то это прекрасно.

Тогда наша программа – это именно то, что вам сейчас необходимо. Это и есть тот мостик, который поможет вам перейти из „ужасного“ сегодня в „прекрасное“ завтра».

Какие существуют логические факторы?

• Вы идете на тренинг за новыми знаниями.

• Связи и партнерство. То есть вы идете на тренинг для знакомства с новыми людьми, для налаживания связей, поиска партнеров.

• Вы идете на тренинг, чтобы послушать других людей, посмотреть, как они ведут себя и что делают, оказавшись в такой же ситуации, как и вы. Вы узнаете про новые интересные мысли, интересные идеи, интересные решения.

Именно на эти логические факторы, на эти три точки вы и должны давить при продажах.

Нелогические (эмоциональные)

Как бы ни была сильна логика, но вы чаще всего совершаете покупки под воздействием своих эмоций.

Какие же нелогические факторы способствуют приобретению товара или услуги на самом деле?

• Надежда на «волшебную таблетку». Скорее всего, вы уже попробовали массу разных методик, прочитали множество книг, но так и не нашли то, что реально работает.

Но когда вам правильно упаковывают решение вашей проблемы и сулят колоссальный и моментальный результат, перечеркивая все ваши прошлые попытки достигнуть желаемой цели, вы волей-неволей начинаете верить в чудотворное действие предлагаемого.

Достаточно вспомнить такой распространенный пример, как рекламу зеленого кофе или вибрирующего пояса для похудения. Если вы страдаете избыточным весом, вспомните, сколько раз вы хотели купить или даже покупали постоянно появляющиеся на рынке средства для похудения, которые должны были избавить вас от лишних килограммов за короткий срок.

Ну и как, срабатывала схема? Конечно же, да. Ведь вы каждый раз покупали что-то новое и хорошо разрекламированное в надежде, что именно оно решит все ваши проблемы.

Поэтому ваша задача – грамотно преподнести то, что вы продаете, «упаковать» свой товар или услугу как волшебную таблетку, показать ваш продукт так, чтобы у клиента возникло сильное желание попробовать именно его.

• «Волшебный пендаль». Люди верят в то, что именно вы заставите их сделать то, что сами они никогда не сделают.

Обычно данный фактор срабатывает у тех, кто уже много прочитал, многое узнал, но так и не смог найти того перехода, того мостика, который перевел бы его от теории к практике.

Клиенты искренне надеются, что именно вы дадите тот волшебный пинок, который заставит их двигаться в нужную сторону, направит их в правильное русло.

Чаще всего люди хотят купить что-нибудь такое или хотят услышать что-нибудь этакое, что сможет в конечном итоге заменить им телевизор. Какую адекватную замену телевизору вы можете предложить?

Когда вы проводите обучающее выступление, вам следует немного разбавлять развлечениями серьезность подаваемого материала.

Вы можете использовать в качестве элементов развлечения анекдоты, какие-нибудь примеры из личной жизни или жизни ваших учеников, рассказы о пути к успеху какой-нибудь известной личности и т. д.

Если вы будете сухо доносить полезный контент до слушателей, то они будут откровенно скучать на вашем выступлении, с тоской вспоминая свои годы обучения в институте.

Вспомните, практически всем вашим одногруппникам не нравилось посещать лекции. Так зачем превращать свое выступление в сухое, безжизненное мероприятие?

Люди очень любят слушать различные истории, и это просто замечательно! Дайте своим слушателям развлечение, и вы получите в руки прекрасный способ манипулирования. Ведь с помощью историй можно склонять слушателей к тем или иным необходимым вам действиям, в том числе и к покупкам.

Если ваше выступление слушатели будут воспринимать с удовольствием, как некую «замену телевизора», то они охотно будут покупать ваш продукт, товар или услугу.

Скучную продающую презентацию аудитория проигнорирует, максимум, что вы сможете получить, – слова благодарности от слушателей в конце своего выступления.

ВАЖНО: захватывающие истории, различные примеры, тематические анекдоты и прочие развлекательные элементы всегда необходимо готовить заранее.

Конечно, если вы профессионал в сфере продающих выступлений, то можете себе позволить генерировать свои развлекательные моменты в режиме онлайн, то есть во время презентации.

Но если вы новичок в продажах со сцены, то вам нужно готовиться заранее. Вы должны составить план выступления, необходимо несколько раз репетировать собственную речь, чтобы точно знать, что развлекательные элементы правильно подействуют на аудиторию.

Вам не стоит недооценивать важность развлекательных моментов. К примеру, на выездном тренинге Андрея Парабеллума, проходившего Майами, Александр Белановский оказал большую помощь Николаю Мрочковскому, «докрутив» его продающую презентацию.

Казалось бы, ну что такого важного и нужного сделал Белановский? Вставил несколько историй в продающее выступление Мрочковского. И все?

Однако буквально на следующий день данная продающая презентация Николая привлекла гораздо большее внимание слушателей, чем раньше, а конверсия Мрочковского увеличилась по сравнению с другими днями в несколько раз. И все это благодаря правильно использованным историям Александра Белановского.

Помните, необходимо всегда тестировать развлекательные элементы перед тем, как вставлять их в свои выступления. Тот рассказ или тот анекдот, который хорошо сработал с одной целевой аудиторией, может абсолютно не так восприниматься другими слушателями.

Отдельное внимание стоит уделять продающим анекдотам. Например, Николай Мрочковский имеет в запасе целую серию анекдотов для предпринимателей.

Один из любимых анекдотов Николая, который любят также и все без исключения консультанты, звучит так:

К консультанту приходит предприниматель и говорит:

– Слушай, ты такой отличный специалист по вопросам увеличения продаж и прибыли. Помоги мне, пожалуйста.

У меня сложилась крайне сложная ситуация в бизнесе: продажи моего товара падают, мы теряем деньги, ведь курс доллара нестабилен, а покупаем мы именно за доллары, но продаем то за рубли. Что мне делать, подскажи?

Консультант внимательно смотрит на предпринимателя и говорит:

– Тебе совет или консультацию?

Предприниматель, задумавшись:

– А в чем разница?

– Совет – это быстро и бесплатно, а консультация – долго и за деньги.

– Ну, давай совет.

– Мой тебе совет, сходи на консультацию.

Если и у вас возникают такие ситуации в жизни, когда к вам обращаются за советом, грозящим перерасти в консультацию, практически посторонние люди, то вы можете избавляться от их навязчивости методом Николая Мрочковского.

Он записал на видео вышеописанный анекдот и выложил его в YouTube. Когда у Николая кто-то просит какой-нибудь совет, он вместо ответа дает ссылку на данное видео, и все вопросы у человека отпадают сами собой.

Какую цель преследуют люди, посещая тренинги или другого рода обучающие мероприятия

Так зачем люди могут приходить на ваши продающие и обучающие презентации?

Развлечения

Если вы зададите этот вопрос обычному слушателю, то можете услышать в ответ, что он пришел на ваше выступление, чтобы узнать что-нибудь новое, научиться чему-нибудь, повысить свой профессионализм, улучшить свои навыки и т. д.

Однако на самом деле за словами слушателя кроется некоторый смысл: он приходит на ваше выступление за развлечениями.

Людям очень часто не хватает поводов для общения. Так почему бы вам не давать своим слушателям необходимую им «пищу для ума»?

Пусть люди именно от вас услышат какую-нибудь важную, свежую, умную информацию, которую они смогут с удовольствием передать дальше, другим людям.

Для примера, недавно Николай Мрочковский закончил большую обучающую программу под названием «Инвестирование в недвижимость». Основная цель прошедшей программы – научить слушателей приобретать недвижимость без денег.

В рамках встречи участники делились своим опытом, рассказывали истории о том, как они приобретали дома или таунхаусы в ипотеку и как сдача данной недвижимости в аренду другим лицам позволяла перекрывать все платежи по кредиту.

Чтобы предоставить своим слушателям элемент развлечения, Мрочковский использовал в программе выступления специально приглашенного аналитика.

Аналитик выходил и сообщал макроэкономические новости, сам Николай рассказывал об инфляции, о падении общего уровня зарплат, об общем перекредитовании населения и о прочих проблемах экономики.

Таким образом, слушатели Мрочковского получали умную развлекательную информацию, которой они могли поделиться со своими родственниками, друзьями и коллегами.

Пусть и ваши слушатели благодаря вам становятся умнее. Ведь многие вернутся к вам только по этой причине.

А как только вы заработаете себе имя и популярность, вам станет еще проще проводить свои продающие и обучающие презентации. Так как многие слушатели будут посещать ваши выступления только ради того, чтобы просто сфотографироваться с вами и выложить данную фотографию в дальнейшем в какую-нибудь социальную сеть.

Движение

Поверьте, люди любят движение. Если вы будете преподносить свое выступление как дружное движение слушателей к одной конечной цели, то это привлечет немало внимания со стороны аудитории.

Когда рядом сидит близкий по духу человек, с которым можно поговорить, увидеть в нем партнера, друга, клиента, это кружит голову и вызывает бурю эмоций.

Вспомните, наверняка и вы принимали участие в таких живых тренингах, где все было пропитано нереальной энергией и драйвом.

Если вам знакомо это чувство, то надо стремиться именно такие зажигательные эмоции привносить в свои презентации.

Статус

Как ни странно, но статус – достаточно приоритетный фактор для многих людей. Всегда найдется человек, который захочет получить больший объем информации и лучший уровень обучения относительно других людей.

Безусловно, таких слушателей гораздо меньше, чем обычных, но и их не стоит списывать со счетов.

Вы можете использовать следующее выражение для привлечения внимания таких людей: «Если вы запишитесь на мой тренинг, в мою группу, посетите мой вебинар, то вы попадете в закрытое общество элитных людей».

Вы должны всегда создавать несколько уровней своей обучающей программы. Например, обычный уровень вы сможете продавать по обычной цене, а премиальный уровень – по более высокой.

Таким образом, вы сделаете хорошо и себе, и своим слушателям, мечтающим получить особый статус при обучении.

Сертификат

Многие слушатели, узнав, что после окончания обучения не получат сертификаты или другие аналогичные бумажки, уйдут от вас в расстроенных чувствах.

По этой причине вы сразу должны довести до сведения людей, что после прохождения вашего курса они смогут получить сертификат.

Данные сертификаты в дальнейшем слушатели смогут использовать по своему усмотрению, как вариант – демонстрирование собственных достижений, успехов на работе или дома.

Поймите, ценность сертификата для вас – рыночная цена одного листка бумаги плюс стоимость напечатанной на нем надписи.

Однако ценность того же сертификата для ваших слушателей совершенно другая, для них аналогичная бумажка просто бесценна.

Пример продающей истории

Выступая перед аудиторией, вы всегда должны иметь в своем арсенале несколько десятков продающих историй, которые не только промотивируют людей на покупку, но и разнообразят вашу речь.

Давайте на примере рассмотрим структуру самой распространенной продающей истории – Истории о Золушке. Историю, как вы были такими же, как и большинство присутствующих на вашем выступлении. У вас были те же проблемы, рутинные повседневные дела и заботы, серые будни, в которых вы вертелись как белка в колесе и не видели выхода, не видели света в конце тоннеля.

Так вы жили долгое время. Жили, конечно, плохо, но терпимо.

Но вот у вас произошел какой-то кризис, который и стал переломным моментом в вашей судьбе, отправной точкой на пути к новой счастливой и богатой жизни. В один прекрасный момент вы поняли, осознали, что так, как вы жили, жить больше нельзя.

Возможно, этому послужила встреча с каким-нибудь значимым человеком, который перевернул ваше представление о жизни. А может, это какой-то случай, который заставил вас в корне пересмотреть свою жизненную позицию и направил вас в нужное русло.

И после этого переломного момента в вашей жизни дела пошли в гору, у вас начался подъем.

Теперь давайте подробнее остановимся на структуре продающей истории.

Эволюция

На данном этапе ваша задача – донести до клиента, что вы не всегда были таким успешным, знаменитым и богатым предпринимателем, у которого свой бизнес, несколько написанных бестселлеров и масса последователей и учеников.

Вы не всегда были рекордсменом по плаванию или великим ученым, получившим Нобелевскую премию. Когда-то вы были обычным, среднестатистическим сотрудником небольшого предприятия, пловцом-любителем или студентом-ботаником и даже и не думали о кардинальных изменениях в своей жизни.

Начиная свое выступление именно с истории о том, что вы были такими же, как ваши слушатели, вы как бы ставите себя на один уровень с ними. Тем самым вы вызываете доверие, уважение и восхищение вами как личностью, которая смогла достичь многого, приложив максимальные усилия.

Начнем с истории «Я не всегда был таким». Каким образом вы можете встраивать данную историю в свое выступление?

Вы вправе создавать свои варианты, наиболее подходящие именно вашему продающему или обучающему выступлению. Однако ниже описан универсальный вариант, который вы уже можете использовать.

«Здравствуйте! Я рад (рада) приветствовать вас на таком-то мастер-классе. Сегодня мы разберем с вами такие-то и такие-то темы, попутно коснемся еще немного этих и других тем.

Но вначале мне хочется рассказать вам одну историю, имеющую непосредственное отношение к нашей сегодняшней встрече».

И дальше вы начинаете свое повествование. Что вы можете рассказывать?

Если вы женщина, то можете рассказать, как тяжело и долго вы шли к своему семейному счастью. Как вы искали мужа, как строили с ним отношения, как планировались и рождались ваши дети, как начинали строить карьеру с нуля, как не хватало денег и как вы живете в настоящий момент времени.

ЗАПОМНИТЕ: история «Я не всегда был таким» обязательно должна начинаться с перечисления ваших регалий и ваших достижений.

Опять же, если вы женщина, то можете начинать свою историю словами о том, какой у вас замечательный, добрый, любящий и заботливый муж, который поддерживает все ваши начинания. Какие умные, здоровые и дружные у вас дети и как вы здорово вместе проводите свободное время.

В данном случае вполне уместно будет выглядеть демонстрация ваших личных фотографий, запечатлевших вашу семью где-нибудь на отдыхе заграницей. Например: «Вот мы на отдыхе на Мальдивах», «Вот мы в Венеции на карнавале» и т. д.

После демонстрации своих достижений вам нужно перейти во второй продажный блок, где вы будете рассказывать о том времени, которое предшествовало периоду вашего преображения.

ЗАПОМНИТЕ: чем более детально и подробно вы рассказываете все тонкие моменты, тем более полная, объемная картина складывается перед глазами слушателей и тем больше ваша история вызывает у них доверия, а вы – уважения.

Вы можете озвучить примерно следующее: «Я точно и во всех подробностях помню тот день, когда решил все в своей жизни поменять. Это было 5 лет назад, в сентябре. Я занимался организацией своего третьего семинара.

На тот момент у меня было огромное желание заработать много денег и я прикладывал максимум усилий, чтобы решить данную задачу. Однако толком ничего не получалось, и это меня очень злило.

Помимо денег я ставил перед собой еще одну задачу: увеличить посещаемость моих выступлений. Я стремился к тому, чтобы на моих мастер-классах присутствовали 100, 200, 300 человек, буквально „горящих“ единой идеей.

Но на мой первый семинар мне удалось собрать всего лишь 25 слушателей. Однако тогда для меня это были настоящий триумф и победа над жизнью. Я думал, что так будет всегда. Представляете состояние человека, когда на второе его выступление пришло всего 7 человек?

И вот наступил тот переломный день. Я помню, это была суббота. Я встал пораньше, так как мне предстояло ехать через весь город, чтобы успеть в арендованный зал вовремя (в 10 часов должно было стартовать мое выступление).

Я пил свой утренний кофе и обдумывал план проведения семинара. Потом я вышел из дома, спустился в метро и… полностью растерял весь свой позитивный настрой, задор и боевой дух.

В вагоне стояла жуткая духота и была давка, как всегда во время час пик; мой выходной пиджак помялся и потерял свою форму. Когда я наконец-то добрался до нужной станции и вышел из метро, то обнаружил, что на улице начался дождь, а зонт, разумеется, остался дома.

В то время у меня не было лишних денег на такси, не было возможности купить хоть какой-нибудь автомобиль, приходилось экономить на всем. Поэтому я был вынужден идти пешком под дождем.

Настроение мое катастрафически ухудшалось: я все больше начинал сникать, все больше терял веру в себя и все больше злился на свою судьбу.

Вдобавок перед входом в зал я столкнулся с мужчиной, который выходил из своей машины и шел ко мне на семинар.

Мне было жутко стыдно за себя, так как я был весь мокрый и грязный.

Однако через несколько минут мне предстояло обучать вот этого человека в дорогом костюме и с дорогими часами на руке, и от этого становилось еще неприятнее.

Когда я зашел в зал, то увидел в аудитории всего трех человек. Сначала я не расстроился, так как подумал, что дождь задержал моих слушателей, и они подойдут чуть позже. Но прошло 20, 30, 40 минут, а никто так и не пришел.

Я начал семинар, провел его, как мне показалось, на тот момент вполне успешно, затем сел и стал подводить итоги.

У меня вышло следующее: вместо того чтобы заработать, я еще больше потратился и в результате подвел себя к черте, за которой начиналось полное разорение. Но что хуже, я практически полностью потерял веру в себя, в свои силы и свои возможности.

И именно здесь произошел главный переломный момент всей моей жизни: я понял, что надо что-то менять!»

Еще одна история, которую вы можете использовать в своем выступлении, это история «Плохо, но терпимо».

Такая история должна рассказывать вашим слушателям о том, что в вашей жизни когда-то были проблемы, вы понимали необходимость изменений, но никак не могли на них решиться.

Для примера: «Я понимала, что надо меняться, но не могла набраться сил и сделать необходимый шаг вперед. Когда полнейшим провалом закончился мой очередной семинар, я пришла домой, села на диван и стала бессмысленно перещелкивать каналы в телевизоре.

Я была абсолютно потеряна и не представляла себе дальнейших своих действий. Но вдруг меня озарило, единственно верное решение лежало передо мной, на самой поверхности, но из-за лени и упорства я продолжала настойчиво его отталкивать.

А решение звучало так: „Мне надо учиться, чтобы больше никогда не повторять ошибок прошедшего дня“. И я стала учиться.

Каждое утро и каждый вечер, несмотря на день недели, я выделяла несколько часов свободного времени, чтобы позаниматься. Я купила самые дорогие и эффективные тренинги, приобрела книги по теме и записалась на всевозможные мастер-классы.

Больше полугода я постепенно погружалась в интересующую меня тему, пока полностью не оказалась внутри нее.

Но это еще не всё. Я совершенно случайно обнаружила один секрет, о котором вы даже не подозреваете. Об этом секрете не рассказывают родители или друзья, про него не говорят ни в школе, ни в университете.

Однако именно этот секрет помогает людям в кратчайшие сроки становиться лучше, успешнее, богаче. Мне он тоже помог.

Именно поэтому я хочу поделиться данным секретом с вами. Благодаря ему вы сможете в корне изменить свою жизнь, например сможете изменить ситуацию со своими продажами.

Поверьте, буквально через две недели обучения вы начнете гораздо больше продавать и в разы больше зарабатывать, вы станете увереннее, вы будете лучше и спокойнее жить».

При этом вы должны понимать, что та часть вашей истории, которая рассказывает о вашем обучении, относится к блоку «Просвещение». А всю информацию о секрете и о его свойствах можно и нужно относить к продажному блоку «Результат».

Продающие истории должны иметь правильную структуру, их необходимо преподносить в правильном контексте, чтобы вы легко и незаметно могли подводить слушателей к необходимым вам действиям.

К большому сожалению или к огромному счастью (это как посмотреть) в России очень мало кто умеет манипулировать вниманием слушателей с помощью историй.

Благодаря данной книге вы получаете уникальный шанс приобщиться к тем немногим людям, которые знают, как правильно работать с историями, и которые могут научить этому умению и вас.

Если вы хотите стать профессионалом в области ораторского искусства, то обязаны овладеть навыком составления и использования различных историй. Если вы хотите увеличить собственные продажи в 3–4 раза, то обязаны научиться работать правильно с историями.

Почему это так важно? Потому что истории способны в кратчайший срок изменить ваш конечный результат.

Для примера, летом 2008 года Николай Мрочковский прошел обучающий тренинг Андрея Парабеллума.

Буквально через месяц после этого Николай заработал свои первые «большие» деньги – 343 тысячи рублей.

Если сравнивать данную сумму заработка Мрочковского с предыдущими его заработками, которые составляли примерно 70–80 тысяч, то можно увидеть, что благодаря эффективной методике Парабеллума, благодаря его особым фишкам и секретам заработок Николая увеличился в 4 раза.

Перед тем как вы начнете овладевать продажным навыком, необходимо уделить немного времени теории, а именно: вам нужно узнать, что такое продажа.

Но для начала давайте выясним: вы когда-нибудь в своей жизни занимались продажей чего-нибудь (неважно чего)? Поверьте, невозможно встретить взрослого человека, который никогда никому ничего не продавал.

Вы хоть раз в жизни переписывались на форуме? Но не с целью пустой болтовни или получения консультации, а с целью принуждения других форумчан выполнить какое-то ваше желание?

Вы когда-нибудь напрямую продавали товар? А, может, вы уже проводили презентацию или участвовали в конференции, во время которой склоняли слушателей к каким-нибудь необходимым вам действиям?

Если хотя бы на один из поставленных вопросов вы ответили «да», значит, вы уже имеете небольшой продажный навык и точно знаете, что продажа – это не только деньги.

К примеру, выборы – тоже своего рода продажа, так как кандидаты на какую-то должность продают вам себя, свою предвыборную программу, свои обещания не просто так, а взамен на ваш голос. Когда вы участвуете в выборах, то участвуете в своеобразном процессе продажи.

Привлечение людей на сайт, например, еще одна разновидность продажи. Вы выступаете перед аудиторией, обрисовываете преимущества вашего интернет-ресурса и стараетесь привлечь подписчиков к своему сайту. В этом и заключается процесс продажи.

ЗАПОМНИТЕ: продажа – определенное действие, в результате которого вы можете получить желаемое от других людей.

Для того чтобы научиться продавать, вам необходимо приложить немало усилий. Однако вам следует использовать для обучения не только серьезные источники (книги, тренинги, мастер-классы, коучинги), но и игровые эпизоды.

К примеру, игра «Остров мечты» – одна из любимых игр Александра Белановского. Суть игры: вам необходимо представить себя на каком-нибудь необитаемом острове, на котором есть все, что вашей душе угодно.

Чтобы вам было понятно, следует прояснить. Вы – это и есть остров мечты. И все ваши желания – это все то, что вы хотите получить благодаря своим продающим выступлениям.

Вы хотите машину, квартиру, яхту? Значит, вы должны представить себе все эти вещи на острове. Вам хочется брендовой одежды или дорогих ювелирных украшений? Следовательно, вы должны явственно представить себе свой новый гардероб и свои «запасы» бриллиантов, которые находятся на «Острове мечты».

Однако вам необходимо предаваться не просто пустым фантазиям, а нужно учиться визуализировать свои желания. Для этих целей вы должны взять чистый лист бумаги, сесть за стол и рисовать собственную мечту.

Если вы думаете, что с данной игрой-заданием вы справитесь легко, то глубоко заблуждаетесь. Обычно люди слабо представляют себе то, к чему они стремятся, зачем они работают, то есть они плохо представляют свою конечную цель.

Например, вы хотите улучшить свое благосостояние, то есть вы мечтаете о деньгах. Но деньги – это не конечный результат, а вот то, что вы можете купить за деньги – эта и есть ваша мечта.

Или вы желаете привлекать на свои продающие выступления только обеспеченных клиентов. Клиенты, так же как и деньги, не являются конечной целью. Да, обеспеченные клиенты это хорошо, так как они несут к вам немалые денежные суммы, но то, что вы планируете купить на эти деньги, – это и есть ваше окончательное желание.

Учимся разделять свои цели

Чтобы научиться правильно формулировать свои желания, вам следует научиться разделять собственные цели на четыре категории.

Неясная

Данный вид целей ставит перед вашим мозгом сложные задачи.

К примеру, вы мечтаете похудеть, при этом вы не думаете, как будет исполняться задуманное. Итак, вы идете в магазин и покупаете продукты на ужин. Ваш мозг под влиянием неясных целей перестает акцентировать ваше внимание на сроке годности продуктов питания.

В итоге вы действительно немного худеете, но только какой ценой. Ценой пищевого отравления и всех сопутствующих этому процессу «радостей».

Невыполнимая

Невыполнимые цели можно приравнять к фантастическим.

Например, в данный момент времени вы зарабатываете в месяц 50 000 рублей. Но при этом вы мечтаете через год жить в Лондоне на своей вилле.

Ваш мозг лучше вас понимает абсурдность такого желания, поэтому он просто не будет обращать внимания на цель аналогичного вида.

Фуфлыжная

Фуфлыжная цель – ерундовая маленькая мечта.

Для примера, вы сейчас зарабатываете 50 000 рублей в месяц, а через три месяца хотите начать зарабатывать 52 000 рублей.

Мелко, прогнозируемо и неинтересно. Поэтому ваш мозг никаким образом не будет реагировать на такие ваши цели.

Правильная

Правильная цель представляет собой цель, у которой есть параметры и пути достижения.

Именно на такой цели ваш мозг концентрируется, мобилизует ваши внутренние запасы сил, энергии, знаний и начинает выполнять свои функции.

У каждого человека разные стремления и разные цели, которых он хотел бы достичь, имея достаточный доход. Для одних – это недвижимость, для других – меха, посещение спа-салонов и бриллианты. Для третьих – свой парк для прогулок, для четвертых – автомобили, для пятых – мотоциклы. Желания у всех разные.

Представьте, что у вас есть остров вашей мечты, а на нем есть все, что вам хотелось бы иметь. Теперь вам нужна лодка, на которой вы смогли бы туда добраться. Лодка – это вы сами, это то, что приведет вас к острову мечты.

В эту лодку вы должны поместить какие-то навыки и умения, то есть топливо, которое позволит вашему судну плыть к цели. Топливом являются ваши знания, новая актуальная, проверенная и, главное, работающая информация, опыт, привычки и т. д. То есть обобщенно – это ваши умения, все то, что вы можете использовать, чтобы добиться конечной цели.

Что необходимо для успешных продаж

Итак, что вы должны уметь делать и какими навыками должны владеть, чтобы успешно продавать во время публичных выступлений?

• Умение продавать;

• понимание своей целевой аудитории;

• голос и умение говорить;

• вопросы риторики;

• имидж;

• самообладание, уверенность в себе и самомотивация;

• лидерство и харизма;

• правильные учителя;

• умение управлять своим окружением;

• основы мотивации других;

• тайм-менеджмент;

• монетизация таланта, то есть вы должны знать, как найти и раскрыть свой талант и как сделать так, чтобы за него платили;

• целеполагание и целедостижение.

Пока вы сами не поймете, что конкретно вам нужно и как вы должны развиваться, одного умения продавать будет мало.

Всё вышеперечисленное вы должны иметь в наличии, чтобы заправить свою лодку. И если у вас этого нет, то доплыть вам будет довольно сложно.

Чтобы это все было в вашем арсенале, вам нужно много чего изучить и внедрить.

Получение дополнительной информации и расширение спектра знаний – это то, что вы должны практиковать постоянно.

Получать информацию вы можете из разных источников: из книг, тренингов, коучинга и т. д. Затем ее нужно законспектировать. Хочется обратить ваше внимание на то, что обучение должно проходить достаточно быстро: прочитали, изучили, законспектировали и разложили по полочкам, так сказать каталогизировали.

На основании получившегося конспекта необходимо сделать лист «to do», то есть «лист на внедрение».

Таким образом, у вас получится список того, что вы должны сделать в течение следующего рабочего блока.

Научитесь правильно распределять свое время. Нельзя постоянно учиться, так как некогда эти знания будет внедрять, но в то же время без обучения у вас не будет новой информации и вы не сможете постоянно быть «на гребне волны», а значит, не сможете постоянно держать руку на пульсе.

То есть ваша задача – разделить свою деятельность по этапам: изучение, конспектирование, каталогизация и внедрение.

Итак, чтобы успешно продавать на публичных выступлениях и зарабатывать на этом деньги, вы должны:

• развивать умение продавать;

• обладать умением отбирать целевую аудиторию и работать с ней, понимать, кто в нее входит и чем она интересуется;

• постоянно развивать в себе артистизм, чтобы уметь привлечь и расположить аудиторию к себе;

• постоянно работать над своим имиджем, ведь, как известно, встречают по одежке;

• постоянно работать над собой, развивать уверенность в себе и самомотивацию;

• обладать такими качествами, как харизма и лидерство, и постоянно стремиться совершенствовать их;

• иметь наставника или учителя, то есть человека, который сможет поделиться с вами своим опытом и знаниями;

• научиться управлять своим окружением, которое зачастую тормозит ваше развитие, и, при необходимости, уметь избавляться от тех, кто «тянет вас на дно».

Если уж вы решили изменить свою жизнь, то нужно закрыть все вышеперечисленные моменты. Таким образом, вы наполните свою лодку всем необходимым и сможете зарабатывать своими продающими выступлениями.

Ваша задача – достичь такого уровня, чтобы вы не зависели от кризисов, от экономических и политических ситуаций. Люди, которые умеют продавать были и будут нужны всегда. Вы можете проследить это на элементарном примере.

Откройте любую газету на странице «Работа» и просмотрите вакансии. Вы заметите, что из 30 тысяч вакансий 24 тысячи – продавцы в разных своих проявлениях: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами и т. д. В кризис выживают те, кто умеют продавать.

7 шагов продаж во время продающих выступлений

Как нужно выстраивать свое продающее выступление? На какие моменты стоит обращать более пристальное внимание?

Приветствие

Как вы уже знаете из предыдущих глав, имиджевый блок входит в приветствие. А само приветствие в свою очередь складывается из вашего внешнего вида и вашего поведения.

Если вы до этого момента не особо заморачивались по поводу своего внешнего вида, то вам необходимо вспомнить, что правило «Встречают по одежке, а провожают по уму» еще никто не отменял. И хорошая одежда, и аккуратный внешний вид, и грамотная речь – часть образа, без которого успешно продавать вы просто не сможете.

Для чего необходимо приветствие? Приветствие необходимо для того, чтобы привлечь внимание слушателей и получить от них обратную связь.

Вместе с тем большое количество ораторов совершают на своих выступлениях одну непростительную для них ошибку: они выходят в зал и сразу начинают работать.

Безусловно, желание как можно быстрее поделиться со своей аудиторией нужным и важным контентом похвально. Но вы должны понимать, что если вас не слушают, то значит, и начинать продающее выступление в данный момент времени не стоит.

По этой причине приветствие – необходимое действие, которое позволяет вам получить обратную связь от слушателей и которое разрешает вам двигаться дальше.

Ключевая история компетенции в теме выступления

В ключевую историю компетенции входят имиджевый блок, так как вы рассказываете о себе, блок катализаторов, поведенческий и эмоциональный блоки.

Что должна представлять собой ключевая история компетенции? Это должна быть история о том, как вы стали экспертом в той области, которую преподносите в своем продающем выступлении.

В связи с этим вашими основными задачами являются: подстройка, равенство и отстройка. Как вы можете работать с этим?

Изначально вам необходимо пристраиваться к собственной аудитории.

Затем вам нужно рассказывать слушателям о том, что вы такой же человек, как и они. И лишь в конце выступления вам необходимо отделять себя от зрителей в зале, озвучивая им перечень собственных успехов и достижений.

Вам нужно акцентировать внимание слушателей именно на ваших заслугах, ведь благодаря этому вы имеете полное право стоять на этой сцене и обучать других людей.

ВАЖНО: если в первом шаге продающего выступления ваша задача – привлечение внимание, то задача второго шага – покупка дополнительного времени вашего выступления.

Как вы можете это использовать? Смотрите, Стивен Спилберг, один из самых известных американских кинорежиссеров, на одном из своих выступлений озвучил очень интересную вещь.

Он сказал, что в самом начале своего фильма он всегда старается рассказать зрителям максимально эмоциональную мини-историю. То есть Спилберг весь экшн и все действие запускает в самом начале.

Для чего он это делает? Для того чтобы дополнительно купить 1,5 часа времени у тех зрителей, которые пришли на просмотр его фильма.

Именно данную хитрость вы и должны позаимствовать у Стивена Спилберга. Ваша ключевая история компетенции должна быть яркой, красивой, эмоциональной, чтобы ваши слушатели не могли оторваться от вашего продающего выступления.

Презентация и работа с возражениями

В презентации вы должны использовать контентный блок, продающий, эмоциональный, поведенческий и блок катализаторов.

Каковы основные задачи презентации?

В первую очередь задача презентации – «WOW-эффект». Ваши слушатели, просмотрев или прослушав презентацию, должны хором произнести: «Вау!». Если вы смогли этого добиться, значит, дальнейшее ваше выступление пройдет как по маслу.

Во вторую очередь с помощью презентации вам необходимо дать надежду своей аудитории на удачное разрешение ее проблем.

И в третью очередь с помощью презентации вы должны обрабатывать возражения слушателей и вызывать в них желание сотрудничать с вами.

ВАЖНО: вы не должны вызывать желание купить, вы не должны вызывать желание получить что-либо, вам необходимо вызывать у слушателей только одно желание – желание сотрудничать с вами.

Оффер

В четвертом шаге продаж вашего продающего выступления вам необходимо задействовать эмоциональный блок, поведенческий, блок катализаторов и продающий блок.

Как вы знаете, оффер – специальное предложение. Что может представлять собой оффер?

Для примера, если вы будете участвовать в каком-нибудь тренинге Александра Белановского, то вы гарантированно получите от него специальное предложение, позволяющее вам купить участие в его мастер-группе по более низкой, чем у иных участников, цене.

Многие ошибочно полагают, что задача оффера – сделать так, чтобы люди незамедлительно совершили покупку. Нет, и еще раз нет!

Если задача презентации – вызвать желание с вами сотрудничать, то задача оффера – вызвать желание сделать действие. Оффер является неким этапом подготовки людей к покупке, своеобразным низким стартом перед большим забегом в продажах.

Вилка цен

Что такое вилка цен? Вилка цен представляет собой сравнение выгод вашего предложения с уже существующими предложениями на рынке.

Конечно, бывают ситуации, когда сравнивать не с чем. В таком случае надо идти на хитрости и использовать различного рода маркетинговые фишки для получения нужного вам результата.

Достаточно вспомнить, как буквально несколько лет назад компания Apple, которую возглавлял Стив Джобс, выпустила первый планшет IPad.

На тот момент в принципе аналогов такому гаджету не было.

Хочется сразу оговориться, что не бывает продающей презентации без вилки цен. И для того чтобы сделать вилку цен, перед презентацией нового продукта в СМИ была запущена «утка» о том, что компания Apple готовит планшет, который будет стоить 1000 долларов.

После такого хода журналисты всего мира активно принялись за обсуждение данного вопроса. На каждом углу то и дело было слышно про новую диковинную штуку, которая вот-вот появится на рынке.

И когда Стив Джобс на презентации планшета задал вопрос о стоимости своего гаджета, аудитория, не задумываясь, ответила, что такая новинка должна стоить около 1000 долларов. Но тут Стив Джобс заявил, что презентуемый планшет выпускается по специальной цене – 599 долларов без налогов, после чего зал взорвался аплодисментами.

Дедлайн

Он включает эмоциональный и поведенческий блоки. Дедлайн – это усилитель принятия решения. Так же это ограничения: по времени, в количестве, каких-то характеристиках и т. д.

Призыв к действию, или заключение сделки

Это когда вы призываете к какому-то действию. Например, что-то купить, оставить отзыв на сайте или пост в какой-нибудь социальной сети.

Ключевые моменты продающих выступлений

Вы должны понимать, что отличное знание базовых основ продающих выступлений не является гарантом вашего успеха в дальнейших продажах.

Для того чтобы вы научились хорошо проводить продающие или обучающие выступления, вам нужно научиться и правильно подготавливаться к своим презентациям.

Например, знаете ли вы, за какой промежуток времени до выступления вам нужно начинать обзванивать клиентов и запускать рекламу?

На данный момент времени существует очень серьезная конкуренция в сфере продающих выступлений. В связи с этим необходимо начинать подготовку к продающей презентации примерно за 1,5–2 месяца до планируемого события, чтобы максимально далеко отойти от своих конкурентов.

Если вы заранее начинаете пробивать свою нишу, отрабатывая в среднем от 7 до 30 контактов в день, то вы легко и просто сможете собрать и большую аудиторию.

Однако вы должны понимать, что подготовительные работы, предшествующие проведению продающего выступления, – это не единственный путь, позволяющий вам собирать полный зал.

Вы можете избрать и другой путь – стать на голову выше своих основных конкурентов. Как вы можете этого добиться?

Если ваша внутренняя и внешняя экспертность будет на высоком уровне, если вы будете показывать отличные собственные результаты и хорошие результаты своих клиентов, то сможете собирать аудиторию буквально за один день.

Например, Александр Белановский совместно со Светланой Шевченко в июне прошлого года смогли за один день без предварительной подготовки собрать на свое выступление большую аудиторию.

Белановский и Шевченко в рамках тренинга «Жизнь без кредитов» сумели не просто собрать слушателей, но и продали им свой продукт примерно на полмиллиона рублей.

Впечатляет, согласитесь? Естественно, это произошло не случайно. Безусловно, за таким успешным шагом Белановского стояла его долгая и кропотливая работа по наработке собственной внутренней и внешней экспертности.

Но если вы готовы трудиться, если вы хотите и можете собирать слушателей на собственные выступления за один день, то вы вправе использовать и такой способ.

Еще один вопрос, на который вам необходимо знать точный ответ, звучит примерно так: «Насколько необходимо посттренинговое сопровождение?»

Поверьте, оно просто необходимо. Ведь если тренинг можно сравнить с инъекцией, то посттренинг – ревакцинация знаний слушателей, их умений и навыков.

Каким образом может происходить посттренинговое сопровождение?

Для примера, Александр Белановский в настоящий момент времени работает по следующей схеме посттренингового сопровождения.

Он выдает огромное количество информации слушателям в рамках собственных кастомарафонов, а затем запускает мастер-группу, продолжительность обучения в которой составляет примерно месяц.

Именно в рамках занятий в мастер-группе разрозненные куски информации, которыми уже обладают слушатели, соединяются Белановским в единый понятный материал, с которым участники группы и начинают работать максимально плотно.

Данная методика обучения дает очень неплохие результаты. Ведь современные люди перестали стремиться к простому получению информации. В настоящий момент времени они приходят на продающие выступления только за результатом, а результат вы и должны давать им в своей мастер-группе.

Вполне логичным продолжением вопроса о необходимости посттренингового сопровождения является вопрос: «А сколько может стоить такого рода сопровождение?»

Вы должны понимать, что большинство людей хотят получить от вас за свои скромные деньги максимально большой и полный объем информации.

Однако в том случае, если оплата за тренинг или вебинар небольшая, вы можете особо не усердствовать и выдавать слушателям лишь общую информацию. А вот более глубокую работу вам следует проводить только с теми слушателями, которые действительно готовы платить стоящие деньги за ваш труд.

Заключение

Дорогой читатель!

В жизни каждого человека в определенный период времени появляется целый ряд вопросов и проблем, не ответив на которые и не решив которые невозможно продолжать движение вперед, расти, развиваться и совершенствоваться.

Тренинговый центр BizMotiv и его руководитель Александр Белановский помогают обычным людям находить себя, свою нишу в бизнесе, обучают их различным секретам повышения личного благосостояния и разным техникам личностного роста. Поверьте, и вы не исключение.

Если вы осознаете, что перестали ощущать вкус к жизни, если вы понимаете, что занимаетесь не тем делом и зря проводите свое время, если вы устали топтаться на одном месте, то это означает только одно: вам необходимо получить сильнейший толчок, который выведет вас из жизненного тупика.

Александр Белановский и его помощники уже не первый год занимаются именно этим: дают своим ученикам сильную встряску с помощью тренингов и вебинаров, коучингов и личных консультаций, мотивируют их к определенным действиям и подталкивают вперед, демонстрируя личный успех, в рамках «живых» встреч.

Но если вы думаете, что BizMotiv в целом и Александр Белановский в частности помогут вам решить все ваши проблемы и вам абсолютно ничего не придется делать, то вы ошибаетесь.

Александр Белановский и его команда предстоит вам максимум необходимой информации, научат вас думать и никогда не пасовать перед трудностями. Но после этого вы должны встать и пойти работать. Работать над собой, над своим бизнес-детищем, над своей карьерой и над собственной жизнью в целом. В любой момент, как только вам понадобится помощь, вы сможете обратиться к Александру Белановскому и заказать у него личный коучинг.

Если вы устали безрезультатно складывать пазл под названием «увеличение прибыли компании», если вы сбились с ног, пытаясь открыть новый филиал, если вы не можете собрать команду профессиональных работников, то BizMotiv – это ваш шанс кардинальным образом изменить ситуацию в бизнесе.

С помощью тренингового центра BizMotiv вы сможете узнать, как можно безденежно мотивировать своих сотрудников, как можно продавать чужими руками и как легко можно увеличить прибыль компании в несколько раз.

Если вы готовы к изменениям, готовы работать над собой, то BizMotiv ждет вас. Помните: учиться, изменяться, богатеть не поздно никогда!

Ссылка на сайт: www.bizmotiv.ru

Content

Александр Белановский
Андрей Парабеллум
Николай Мрочковский
Личные продажи от А до Я

Введение

Часть 1 Манипуляции в продажах от А до Я

Базовая основа продаж

Какую роль в манипуляции людьми играет портрет ЦА?

Чем отличаются друг от друга покупки разных видов и ценовых категорий

Основные методы манипуляций

Скрипты

1. Скрипты разряда «что надо делать»

1.1. AIDA

1.2. Боль, еще боль, надежда, решение, оффер, дедлайн, призыв к действию

2. Скрипты разряда «как надо делать»

2.1. Приветствие, продающая история, презентация, вилка цен, заключение сделки, повторная сделка

2.2. Осознание, понимание, убеждение, действие

2.3. Картинка, обещание, доказательство, толчок (действие)

Психологические методы манипуляций в продажах

1. Виды получения желаемого

2. Обещания, или обязательства

3. Социальные доказательства

4. Использование личных чувств

5. Авторитет, или бренд

6. Дрессировка

7. Использование автоматизированных действий

8. Давление на неудовлетворенность качеством жизни

9. Давление на внутренние ценности

Варианты манипулятивных техник, представленных товаров и услуг

Пошаговая технология манипуляций

Эмоциональные манипуляции

Как эмоционально запрограммировать клиента в процессе продаж

Продающие истории в эмоциональном программировании клиентов

Варианты продающих историй

Истории успеха

Продажи высшего пилотажа

Часть 2 Секреты продающих выступлений от А до Я

Зачем нужны продающие выступления?

Принципы продающей презентации

С каких вопросов следует начать

Какие бывают люди в аудитории как с ними работать

Не знали? Ну и хорошо

Пара хитростей продающей презентации

План продающих выступлений

Активы и пассивы

Построение и презентация оффера

Внутренняя мотивация

Структура продающих выступлений

Подготовка к выступлению

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке

Какую цель преследуют люди, посещая тренинги или другого рода обучающие мероприятия

Пример продающей истории

Учимся разделять свои цели

Что необходимо для успешных продаж

7 шагов продаж во время продающих выступлений

Ключевые моменты продающих выступлений

Заключение