Виктор Шейнов

Путь победителя

От неуверенности к успеху

Серия «Сам себе психолог»

© ООО Издательство «Питер», 2017

© Серия «Сам себе психолог», 2017

* * *

Автор – читателю:

«Я избавился от неуверенности – почему бы вам не повторить этот успех?»

Кем бы ты ни был, стань лучше.

Авраам Линкольн

Уверенность в себе – основа для того, чтобы радоваться жизни и иметь силы действовать.

Ф. Шиллер

Перед тем как приобретать какую-либо книгу, стоит убедиться, что автор действительно компетентен в этой области. Сейчас может писать кто угодно и о чем угодно, поэтому всегда обращайте внимание, чье имя указано на обложке. Говорю об этом потому, что дружу с многочисленными читателями своих книг (их продано 800 000) и стараюсь, чтобы они получали пользу от прочтения каждой книги.

Какое отношение я сам имею к теме данной книги? Мое детство создало все условия для того, чтобы стать неуверенным в себе и неуспешным: рос слабым, постоянно болел (в первый класс из-за общей слабости приняли с трудом в восьмилетнем возрасте). Во дворе, где по необходимости протекала вся моя мальчишеская жизнь (в шестиметровой проходной комнатушке нас жили две семьи, пять человек), за чрезвычайную худобу постоянно подвергался насмешкам со стороны сверстников, обидным «дразнилкам» и нередко был бит, поскольку на слабых более сильные самоутверждаются, а заступиться было некому – безотцовщина. Постоянно приходила мысль: «Я не такой, как все, я хуже всех!» Чувство беспомощности, неуверенности укоренилось и отравляло все мое существование. Не хотелось жить. В отличие от многих, я не люблю вспоминать детство и не хотел бы вернуться в него.

Я преодолел это состояние, стал уверенным в себе человеком и покажу в книге, как это может сделать каждый, кто страдает от неуверенности в себе.

Забегая вперед, хочу раскрыть ноу-хау моего метода. Я искал (и нашел) не только способы избавиться от неуверенности вообще, но и приемы преодоления ее в конкретных ситуациях. Ведь именно в них неуверенность и мешает. Разрешив ситуацию, вы каждый раз ощущаете удовлетворение от очередной (возможно, и небольшой) победы. Согласитесь, стоит ли сомневаться в себе, если вы раз за разом решаете задачи, которые ставите перед собой? Чувство неуверенности отступает, когда мозг занят практическим освоением конкретных приемов, и вы наслаждаетесь достигнутым результатом. Уверенность в себе и успех идут рука об руку. То есть при моем подходе мы получаем «два в одном»: одновременно приобретаем и уверенность, и успех.

Вам будет легче, чем мне, избавиться от неуверенности в себе, поскольку вы пойдете по проторенному пути. Вам просто нужно воспользоваться готовыми, проверенными на практике приемами, которые мне самому пришлось разрабатывать: умение убеждать, скрыто управлять людьми, располагать к себе, успешно предотвращать и разрешать конфликты, выступать перед аудиторией, говорить «нет» (не испытывая чувства вины), защищаться от манипуляций. Вы, как и я сам, будете подавлять чувство неуверенности, когда загрузите свой мозг освоением приемов, приводящих к успеху. Ощущение реальных успехов не оставит и следа от вашей неуверенности.

В свое время я немало пострадал от манипуляций и потому занялся этой проблемой. Написал книги «Психология манипулирования», «Манипулирование и защита от манипуляций» и другие и в процессе исследований обнаружил, что именно неуверенные в себе люди часто становятся жертвами манипуляторов. Альтернативой неуверенному поведению служит ассертивное поведение, когда человек уверенно отстаивает свои интересы, не ущемляя интересы других людей. Я стал изучать ассертивность. Результаты этих исследований приведены в моих статьях (см. список литературы). В частности, мной разработаны тест, определяющий тип человека – уверенный (ассертивный), неуверенный или агрессивный, и тест «Степень незащищенности человека от манипуляций» (эти тесты в числе других полезных тестов приведены в книге).

Неуверенность в себе – серьезная проблема, она родом из детства (с этого я начал, и об этом еще пойдет речь), поэтому чтобы избавиться от нее, нужны в первую очередь достоверные знания. Ведь часто приходится наблюдать, что именно из-за незнания люди понапрасну мучают себя.

В первой части книги представлены способы, позволяющие избавиться от неуверенности как черты характера, во второй – приемы преодоления неуверенности в конкретных ситуациях и методики достижения успехов. Можно начинать чтение со второй части: я сам шел таким путем – от частного к общему.

В заключение отмечу, что заинтересован в откликах на книгу, в предложениях и замечаниях. Их можно направлять по адресу: sheinov1@mail.ru. На письма я отвечаю.

А пока желаю успеха! Успеха в освоении и применении знаний, практическая польза которых подтверждена успешным опытом их применения всеми, кто освоил их на моих тренингах.

В. П. Шейнов

www.sheinov.com

Часть I

Неуверенность в себе

Истоки проблемы и ее решение

Глава 1

Уверенность в себе и неуверенность

Уверенность и гору с места сдвинет.

Русская пословица

Уверенность в себе – основа для того, чтобы радоваться жизни и иметь силы действовать.

Ф. Шиллер

Что такое уверенность в себе?

Дабы избежать разночтений, изучение понятия «уверенность в себе» начнем с его точного определения. Отправной точкой послужит определение, данное в Большом психологическом словаре: «Уверенность в себе – это переживание человеком своих возможностей, относящихся как к задачам, которые перед ним стоят в жизни, так и к тем, которые он ставит перед собой сам. Уверенность в себе в каком-либо виде деятельности имеет место в том случае, когда самооценка человека в данном виде деятельности соответствует его реальным возможностям. Если самооценка выше или ниже реальных возможностей, то имеет место соответственно самоуверенность или неуверенность в себе. Уверенность в себе (равно как самоуверенность или неуверенность в себе) может проявляться в отдельных видах деятельности или в отношении к действительности, но может стать и устойчивым качеством личности, распространяясь на те виды деятельности, в которых у человека еще нет опыта».

Уверенность в себе – свойство личности, ядром которого выступает позитивная оценка индивидом собственных навыков и способностей как достаточных для достижения значимых для него целей и удовлетворения его потребностей. Уверенность в себе как основу адекватного поведения следует отличать от самоуверенности.

Уверенность – это в первую очередь знание себя и владение собой; это вера в свою уникальность, непоколебимая вера в право быть уникальным; это спокойное, не напоказ, осознание собственной силы и собственных возможностей; это черта характера, которая помогает ставить реальные цели и достигать их; это оптимистичный способ взаимодействия с окружающими; это умение трезво видеть в себе то, что достойно уважения, и то, что необходимо в себе изживать; это готовность оказать помощь более слабому и принять помощь от более опытного и сильного.

Уверенность в себе определяется нашим субъективным восприятием себя, своих возможностей и навыков, нашим психоэмоциональным состоянием, нашими убеждениями и внутренними установками. Помимо этого, данное качество опирается на наши действительные навыки и умения.

Общая уверенность в себе включает социальную смелость и инициативу в контактах. Социальная смелость является противоположностью социальных страхов и выражается в позитивном эмоциональном фоне, сопровождающем любые, в том числе новые, социальные контакты. Инициатива в контактах заключается в готовности к такого рода контактам.

Уверенность в себе проявляется в разных аспектах. Во-первых, это уверенность в своих силах, в своих возможностях и начинаниях. Во-вторых, это уверенность в себе в процессе общения, которая выражается в твердости, настойчивости и отсутствии стеснительности. В-третьих, это адекватное восприятие собственных реальных качеств; развивая эти качества, человек становится все более уверенным в них. В-четвертых, это защита от мнительности, излишних сомнений, которые способны стать тормозом на пути у всех ваших начинаний. (Хотя не следует бояться сомнений. Сомневаться в себе – это нормально, и иногда это помогает избавиться от излишней самонадеянности и самоуверенности.)

Преимущества уверенности

Уверенность в себе дает надежду прежде всего на самого себя.

Уверенность в себе дает осознание ответственности за собственные поступки и слова.

• Уверенность в себе дает освобождение от комплексов, внутренних зажимов и заниженной самооценки.

• Уверенность в себе дает направление усилиям по самосовершенствованию.

• Уверенность дает возможность из всех вариантов действий выбирать наилучшие.

Проявления уверенности (но не самоуверенности!) в повседневной жизни

• Обучение. Человек, для которого ошибки – не повод для огорчения, а дополнительная возможность учиться, исправляя их, уверен в себе.

• Профессиональная деятельность. Человек, спокойно и с достоинством продвигающийся по карьерной лестнице, опираясь на свои возможности и опыт, уверен в себе.

• Межличностные отношения. Чем более уверен в себе человек, тем проще ему выстраивать отношения с окружающими.

• Политическая деятельность. Успешность в политике невозможна без уверенности в себе.

• Спорт. Уверенный в себе человек достигает результата легче и быстрее, чем равный по силе, но не обладающий этим качеством характера.

• Семейное воспитание. Родители, не забывающие хвалить ребенка за все его достижения, включая самые небольшие, воспитывают в нем разумную уверенность в себе.

Неуверенность в себе

Неуверенность в себе, казалось бы, не такой уж страшный порок. Ну, подумаешь, засомневался и не пошел на свидание с девушкой или отменил деловую встречу. Мир же от этого не рухнул. Девушка, конечно, обиделась, партнеры не захотели больше иметь с вами дела. Ну и что? А кто знает, может быть, именно эта девушка – ваша судьба и именно эта деловая встреча повернула бы колесо Фортуны в вашу пользу? Вы этого не знаете, потому что вы не использовали свой шанс из-за банальной неуверенности в себе.

А если мы подсчитаем, сколько потерь происходит в жизни из-за робости и нерешительности, уверяю вас – волосы дыбом встанут. Энергия, деньги, люди – все это пожирается беспощадным огнем ваших сомнений, нерешительности, неуверенности в себе. На пепелище остаются лишь тени воспоминаний о нереализованных мечтах. Но вы можете изменить свою жизнь и получить от нее все, что вам полагается по праву: хороших друзей, работу, деньги, любимую жену, здоровье. Для этого нужно стать уверенным в себе человеком. Это в ваших силах. Нужно только освоить те приемы, которые приводятся в книге.

Характеристики уверенного, неуверенного и агрессивного поведения

Как проявляется неуверенность в себе

Далеко не всегда все перечисленные ниже признаки неуверенности наблюдаются у каждого неуверенного в себе человека, но наличие даже некоторых из них сильно снижает психологический комфорт (это озабоченность собственными психологическими и физическими недостатками, низкий уровень самооценки, страх публичных выступлений, потение рук, комок в горле и затрудненное дыхание при знакомстве, паника перед авторитетами, болезненная щепетильность относительно мнения других, ужас при мысли оказаться в центре внимания, чувство вины и стыда за происходящее). Неуверенные люди не способны проанализировать сложную ситуацию и принять ответственное решение.

Неуверенному в себе человеку психологически некомфортно жить в обществе «иных» людей, трудно раскрепощенно общаться. Следовательно, затрудняется адаптация в целом (в учебе, работе). Неуверенный человек может испытывать стресс от необходимости достойно ответить обидчику. Даже если «обидчик» – собственный любознательный ребенок.

– Мама, а что такое паранойя?

– Ты же понимаешь, что я этого не знаю, и спрашиваешь это, чтобы поиздеваться надо мной!

Неуверенность в межличностных отношениях мешает заводить новые знакомства, постепенно приводит к формализации отношений и к тому, что жизнь становится скучна и бедна эмоциями, а вокруг человека возникает своеобразный вакуум. Этот вакуум большинству людей неприятен, человек начинает чувствовать себя одиноким, покинутым. Он думает, что никому не интересен, что всем безразличен. Подобные мысли не проходят бесследно. Потребности быть любимым и принадлежать к группе относятся к числу основных потребностей, присущих людям. То есть у каждого в той или иной мере существует потребность, нужда в межличностных отношениях.

Отчего же люди сами ограничивают себя в межличностных отношениях? Почему психологи слышат так много жалоб на одиночество, отсутствие любви, друзей и долговременных привязанностей? Почему во многих семьях между родителями и детьми царят холод и отчуждение?

Причин такого положения вещей немало. Назову важнейшие:

1. Страх быть отвергнутым или высмеянным. Многие даже не предпринимают попыток сближения с другими людьми, поскольку убеждены, что ничего хорошего из этого не выйдет (будет получен отказ, «надо мной только посмеются», «меня никто всерьез никогда не примет»). Вообще говоря, страх и волнение при первых контактах с незнакомыми людьми вполне естественны. Проблема неуверенных и застенчивых людей в том, что этот страх разрастается до масштаба барьера, не позволяющего им даже попытаться наладить отношения, что страх контакта становится навязчивым эмоциональным состоянием, приводящим к нарушениям самооценки и потере чувства самоуважения.

2. Заниженная самооценка. Очень часто причиной, препятствующей развитию межличностных отношений, становятся ошибочные представления о себе самом. Вот достаточно типичные формулировки, которые могут служить примером (но не для подражания) неуверенности в межличностных отношениях: «Я никому не могу быть интересен», «Я слишком заурядный, ничем не примечательный человек, чтобы он (она) мною заинтересовался(лась)», «Я не смогу и двух слов вымолвить, если придется говорить о чем-то важном».

Психологи легко доказывают, что большинство утверждений такого рода не имеют никакого отношения к реальности. Эти убеждения почти во всех случаях неверны, нелогичны и нерациональны.

3. Нерациональные убеждения. Причиной неуверенности в межличностных отношениях могут быть логические ошибки, приводящие к неверным и нелогичным выводам, постепенно перерастающим в прочные нерациональные убеждения. Наиболее типичными логическими ошибками являются следующие (Эллис А., 1999):

• обобщение (генерализация). «Ничего хорошего никому и никогда тесные межличностные связи не приносили и не принесут». Такого рода убеждения, во-первых, неверны, во-вторых, блокируют абсолютно любые начинания. Конечно, межличностные отношения у разных людей в разной степени благополучны и приятны. Но именно поэтому обобщения не выдерживают логической проверки. Категорически заявляя самому себе, что близкие отношения приносят только негативные переживания, сам начинаешь замечать лишь негативные их стороны, игнорируя позитивные. В любом явлении есть негативные и позитивные стороны. Обобщения негативного характера как бы фокусируют внимание на негативных моментах и постепенно убивают мотивацию к любым действиям, направленным на их преодоление;

• замкнутый круг. Юноша был бесцеремонно отвергнут девушкой, которая еще и унизила его. С тех пор он избегает всяких контактов с женским полом. Логическая ошибка состоит в том, что на основании единичных наблюдений делаются глобальные выводы, которые не подвергаются дальнейшей проверке. Подобные выводы чаще всего неверны, при этом они вызывают неблагоприятные эмоциональные состояния и фокусируют восприятие на отрицательных эмоциях. Возникает замкнутый круг: нерациональные выводы способствуют негативным наблюдениям и умозаключениям, а те, в свою очередь, укрепляют веру в эти нерациональные убеждения.

4. Излишнее стремление «соблюдать приличия». «А что обо мне подумают люди?» – вопрос, который многим мешает проявлять себя хоть как-нибудь. Открытое проявление своих эмоций кажется опасным делом, поскольку эмоции могут кого-либо задеть или обидеть. Неуверенность проявляется в том, что интересные люди избегают каких-либо личных проявлений вообще, а потому никого не интересуют!

5. Установка «Я должен всем». Гипертрофированное чувство долга, особенно если оно «приправлено» обобщениями («Я всем и всегда должен»), разрушает личность, поскольку этот «долг» не может быть «выплачен». Стремление к выполнению этой установки приносит лишь негативные эмоции, что затрудняет выполнение актуальных желаний человека.

В основе неуверенности человека в себе лежит его низкая самооценка. Посмотрим, в чем она проявляется.

Особенности поведения человека с низкой самооценкой

Жалобы и обвинения. Человек обвиняет других и жалуется на них, поскольку отказывается принять тот факт, что он сам ответствен за все, что с ним происходит. Гораздо легче переложить вину на кого-то другого, чем сказать: «Это моя проблема» или «Это я должен измениться». Человек, у которого вошло в привычку винить других в своих неудачах, чувствует себя неполноценным и пытается укрепить свое положение, принижая других.

Поиски виновного. Человек, обладающий низкой самооценкой, считает других людей виновными в том, что они не принимают его систему ценностей, не соглашаются с ним. Он компенсирует свое чувство неполноценности, пытаясь представить себя правым, а остальных – неправыми. Заметьте, как часто мы обвиняем людей за то, что нам не нравится в нас самих. Мы осуждаем окружающих именно за те слабости и ошибки, в которых наиболее повинны сами, – это психологическая истина.

Потребность во внимании и одобрении. Люди с низкой самооценкой испытывают постоянную потребность во внимании и одобрении. Они не способны самостоятельно понять и оценить себя как достойных и полноценных личностей. Это приводит к постоянной необходимости слышать слова поддержки, что их ценят и понимают.

Отсутствие близких друзей. У людей с низкой самооценкой, как правило, нет близких друзей. Питая неприязнь к себе, они либо становятся одиночками, живущими отдельно от остальных, либо придерживаются противоположной схемы поведения и становятся агрессивными и напористыми, критичными и требовательными. Ни та ни другая черта не способствует дружеским отношениям.

Агрессивная потребность побеждать. Это оборотная сторона низкой самооценки – одержимость желанием всегда побеждать или быть правыми. Люди с низкой самооценкой обычно страдают от отчаянной потребности доказывать это всем окружающим. Пытаются выставить на первый план свои достижения. Побуждение, движущее ими, – получить признание и одобрение других людей. Цель, таким образом, заключается в том, чтобы быть лучше других.

Чрезмерное потакание себе. Некоторые люди, не принимающие себя, не могут жить в гармонии с собой и обычно пытаются удовлетворить свои потребности, подменяя ориентиры. Чувствуя себя обделенными и обиженными, они стремятся к духовному и физическому «опиуму», притупляющему боль. Переедают, принимают наркотики, много пьют или курят, получая временное физическое удовлетворение, притупляющее их эмоциональные муки и отчаянную потребность в самоодобрении. Чрезмерное потакание себе компенсирует чувство самоотрицания. Такое отношение к себе временно оттягивает встречу с реальностью и растущей потребностью в переменах.

Жалость к себе. Чувство жалости к себе, или синдром «бедный я», происходит от неспособности человека распоряжаться своей жизнью. Он сознательно отдается на милость других людей или обстоятельств. Он позволяет людям расстраивать, ранить, критиковать и злить его, поскольку обладает зависимым характером и любит внимание и симпатию. Радуется своим болезням, ведь окружающие начинают уделять ему столь желанное внимание и готовы услужить.

Неуверенность и промедление. Низкая самооценка часто сопровождается страхом перед совершением ошибок. Сомневаясь в возможности выполнить то, чего от него ожидают другие, человек обычно не предпринимает вообще ничего или по крайней мере откладывает действие на длительный срок. Он отказывается принять решение, поскольку считает себя неспособным сделать правильный выбор.

Доводилось ли вам слышать старинную сказку об орленке, который побоялся рискнуть?

Совершенно случайно крестьянин нашел яйцо орла на холме. Он отнес его в курятник и подбросил к остальным яйцам, которые высиживала курица. Позднее среди выводка цыплят оказался маленький орленок. Когда орел подрос, он вел себя как цыпленок: бегал по двору и клевал зернышки. Он расправлял крылья только для того, чтобы пролететь несколько шагов. Как все цыплята, он не искал никакой особой пищи, кроме зерен и насекомых, ползающих по земле. Однажды орел посмотрел в небо и увидел там невероятное, странное существо. «Кто это?» – спросил он, пораженный величественным полетом, изящными кругами в воздухе среди облаков, которые делала эта необычная птица. Петух ответил ему: «Это орел, величайшая из птиц». «О, хотел бы я так летать!» – «Забудь об этом, – сказал петух. – Мы совсем другие». И молодой орел забыл и умер год спустя, оставаясь убежденным, что он – цыпленок.

Этот орленок вам никого не напоминает?

Другой тип личности из категории «неуверенность и промедление» – поборник совершенства. Он близок по характеру вышеописанному типу, но всегда испытывает потребность быть правым. В основе его поведения также лежит глубокая неуверенность в себе. Он настаивает на том, что выше критики, и, следовательно, может считать себя лучше тех, кто не соответствует его критериям совершенства.

Чувство вины

Чувство вины – одна из частых причин стресса. Мир полон ощущающих вину людей. Если вы не принадлежите к тем, кто преодолел эту деструктивную эмоцию, то, вероятно, разделяете вместе с подавляющим большинством целый набор разрушающих чувств, связанных с комплексом вины.

Практически все мы воспитывались с установкой на это чувство. Друзья, общество, школьные учителя, любимые люди превращали нас в машины, вырабатывающие этот комплекс. С детства нам напоминали о так называемом плохом поведении и неотъемлемом чувстве вины за то, что мы сделали или не сделали, сказали или не сказали. Поскольку многие люди втянуты в бесконечный поиск одобрения окружающих, они не могут справиться с навязанным им чувством вины.

Почему мы допускаем такое? Да просто потому, что вина ассоциируется с заботливостью и любовью. Если вы не заботитесь о других, то вы «плохой человек». Но дело в том, что вина не имеет ничего общего с заботливостью. Это скорее проявление невротического поведения, которое, как это ни странно, воспринимается большинством людей как нормальное. Иными словами, чтобы показать искренность своей заботы о других, приходится проявлять невротические реакции, в противном случае можно услышать, что «вам все равно». Эта вывернутая наизнанку логика управляет жизнью катастрофически большого числа людей.

Как с этим быть? Когда вас попытаются заставить чувствовать себя виноватым, покажите, что это уже неэффективно. Жертва должна дать понять своему эксплуататору, что она стала неуязвимой. Сначала эксплуататор не поверит, так как он манипулировал вами на протяжении долгого времени, но, осознав, что вы больше не нуждаетесь в его одобрении, оставит свои попытки.

Стеснительность

Стеснительность (или застенчивость) – неприятное и совершенно ненужное качество, от которого следует избавляться. Ненужное потому, что ровным счетом ничего нам не дает, а только отнимает. Возьмем для примера какое-нибудь другое качество, пускай это будет страх. С одной стороны, из-за страха мы рискуем лишиться многих возможностей, так как мы никогда ни на что важное не решимся из-за нашей вечной боязни. С другой стороны, страх оберегает нас от ненужного риска: мы боимся опасных ситуаций и поэтому избегаем их, если только не считаем риск оправданным. Страх имеет как отрицательную функцию, так и положительную, защитную. Чего не скажешь о застенчивости. Если мы идем на поводу у этого чувства, то намеренно лишаем себя многих ценных перспектив. Мы боимся познакомиться с человеком, который нам нравится. Мы не заводим неприятный, но важный разговор, тем самым оттягивая решение проблемы и усугубляя ситуацию. Мы боимся подойти к начальнику и потребовать обоснованного повышения зарплаты. В общем, мы от чего-то отказываемся: от приятных знакомств, от перспективных возможностей, от достижения своих целей и реализации желаний! И ради чего? Ради какого-то чувства, которое сидит у нас внутри. А что мы получаем взамен? Ровным счетом ничего.

Стеснительность ни от чего плохого нас не оберегает, никак не помогает. Она только ограничивает наши возможности и культивирует иные вредные личностные свойства: неуверенность в себе, слабость характера, подверженность чужому влиянию. Стеснительными людьми легко манипулировать, потому что они страшатся отстаивать свои позиции, защищать собственное мнение и перед лицом более сильной личности робеют, позволяя навязывать им свою волю.

Стеснительность: впечатление на окружающих

Стеснительность вызывает в других как инстинктивное, так и сознательное отвержение. Причем человеку может казаться, что он чуткий, вежливый и тактичный, никогда не позволяет себе ничего лишнего и не тревожит других людей по пустякам и тем самым производит на них самое положительное впечатление. На самом деле стеснительный человек создает прямо противоположное впечатление. Излишние робость, стеснительность являются демонстрацией какой-то слабости и как следствие – не подкупают других людей. В лучшем случае просто сформируется о стеснительном не самое хорошее мнение. В худшем – стеснительностью кто-то воспользуется в своих интересах.

Заискивающая вежливость, чрезмерные такт и мягкость в общении, игнорирование неудобных, но нужных тем в разговоре говорят о неуверенной в себе, зависимой личности. Например, девушки и женщины отдают предпочтение представителям противоположного пола, кто проявляет наибольшую настойчивость, добиваясь их внимания (любви, интима). Для них настойчивость – признак желания, которое она вызывает. Впоследствии они объясняют свою неуступчивость словами: «Ты не очень-то этого и хотел». И это справедливо не только в отношении свиданий с представителями другого пола, но и в отношении общения со всеми людьми. Не следует возводить свои недостатки в достоинства. Стеснительность – плохое качество, оно создает много проблем на вашем пути. О том, как от него избавиться, и пойдет речь далее.

Стеснительность – это всего лишь чувство

Стеснительность – это неприятное чувство, которое возникает в моменты неудачных, на ваш взгляд, ситуаций. То есть стеснительность – явление внутреннее, а не внешнее. Хотя не все это до конца понимают и неосознанно связывают свое нежелание создавать неудобные ситуации с какими-то внешними обстоятельствами (тем, что о них подумают другие, насколько это допустимо в обществе, как они будут выглядеть и т. д.). Для того чтобы перестать стесняться, нужно стремиться не к полному избавлению от такого чувства, как робость, а научиться его терпеть и действовать вопреки ему.

Перед тем как вам делают прививку против какой-нибудь инфекции, вы понимаете, что ее сделать нужно. Вы не прячетесь от врача только потому, что придется немного потерпеть, так как дело касается вашего здоровья. Ожидание неприятных ощущений не заставляет вас не делать то, что делать обязательно нужно. Тогда почему же стеснительность может заставить вас трусить перед сознанием неудобной ситуации? Ведь чувства неловкости, стыда, так хорошо вам знакомые, – это просто ощущение дискомфорта, такая же легкая и быстрая боль (только душевная), которую вы должны научиться терпеть, если желаете добиваться своего. Достаточно сказать себе: «Немного потерпи, ничего страшного, так надо».

Как перестать стесняться противоположного пола

Рассмотрим конкретную ситуацию (для примера приведу ситуацию, в которой многие могут испытывать неловкость). Вы хотите познакомиться с девушкой (парнем), но стесняетесь подойти и заговорить. Если вы начнете сомневаться («А вдруг я ей (ему) не нравлюсь?», «А вдруг я буду выглядеть глупо?», «А вдруг…?», «А вдруг…?»), то так никогда не подойдете и упустите свой шанс. Правильный настрой должен быть таким: «Я подойду к ней (нему), потому что я этого хочу. Каким бы ни был результат, попытка не пытка, и я абсолютно ничего не теряю. Просто могу испытать чувство неловкости в данной ситуации, но ради достижения нужного мне результата готов немного потерпеть. Смелость города берет!»

Подруги собирают девушку на свидание. Подносят рюмку благородного напитка: «Это чтобы не стеснялась». Затем вторую: «Это для храбрости».

Стеснительность – это самообман

Итак, вы свели все многообразие якобы нерешаемых проблем, которые рисует вам рассудок (вероятность выглядеть глупо, неблагоприятные взгляды окружающих, мнимая необоснованность ваших претензий на чье-то внимание и т. д.), до одной проблемы, которая решается просто-напросто – ее игнорированием! Так ведь намного легче на что-то решиться. Скорее, вы обманываете себя, когда возводите на почве этого чувства мнимые преграды, не желая видеть свой безрассудный страх. Чтобы избавиться от него, вы должны воспринимать стеснительность как то, чем она действительно является – неприятной эмоциональной реакцией на внешние обстоятельства и всё! Всегда думайте о ней в таком ключе.

Прежде чем избавиться от какого-то чувства, нужно научиться его терпеть. А когда вы сможете терпеть какую-то эмоцию, действовать вопреки ей, не обращать на нее внимания, она будет проявляться все слабее и слабее с каждой новой ситуацией, в которой она возникает, потому что вы не будете давать ей ходу. Но если вы (когда у вас внутри все переворачивается) все равно действуете вопреки своей стеснительности и знакомитесь, завязываете разговор, то в вас рождаются два очень приятных чувства. Первое – облегчение, второе – сознание власти над собой, понимание того, что вы смогли и сделали то, что хотели сделать, вопреки всему! Как будто совершили подвиг.

И все это происходит в один момент: стоит только начать, а дальше все пойдет как по маслу. Нужно только перейти рубеж в начале неловкого разговора, как мгновение боли от укола, – и наступит облегчение! И затем вы осознаете, что этот неприятный момент был всего лишь мигом и все оказалось не так страшно, как рисовалось вначале, и действительно стоило затраченных усилий!

Избавляйтесь от лишних мыслей, настройтесь на свою главную цель!

Часто в ситуациях, когда надо просто взять и сделать, наши мысли становятся нашими врагами. Поэтому если вы чувствуете робость перед каким-нибудь ответственным разговором, сосредоточьтесь на своей цели и выкиньте из головы все лишнее. Вкупе с предыдущей рекомендацией это помогает в неловких ситуациях. Например, вы хотите попросить повышения зарплаты у своего начальника. Тысячи подлых мыслей могут закрасться в голову, все пресловутые «А вдруг…?». Но мы уже знаем, что все эти «А вдруг…?» есть иррациональные порождения эмоционального мира, которые выдают себя за нечто разумное и основательное, это «волки в овечьей шкуре». С этим сознанием действовать, конечно, легче, но всякие ненужные мысли могут продолжать вас одолевать. Выкиньте их из головы, думайте о своей цели. «Мне нужно получить повышение зарплаты, я уверен, что шансы есть, остальное меня не волнует». И ни о чем, кроме этого, не думая, смело входите в кабинет начальника. Просто очистите свой мозг. Это реально помогает.

Избавляйтесь от чрезмерной вежливости и вводных фраз, демонстрируйте уверенность в себе. В разговорах не нужно быть более вежливым, чем того требует ситуация. Избегайте всяких перегруженных лишними оборотами фраз вроде «Извините, пожалуйста, а не могли бы вы, если вас особо не затруднит, ответить на вопрос?» Не следует думать, что люди оказывают вам какую-ту огромную услугу, отвечая на ваш вопрос или удовлетворяя вашу просьбу. Они просто выполняют свою работу («А не могли бы вы, пожалуйста, будьте так добры, сделайте свою работу» – согласитесь, смешно звучит), и часто им это ничего не стоит. Будьте вежливы, но в меру, чрезмерный такт говорит не о хорошем воспитании, а о неуверенности в себе, которая может только оттолкнуть людей.

Вы как бы сообщаете всем: «Я кроткий и не умею давать отпор и требовать того, чего на самом деле заслуживаю». Будьте уверены, некоторые этим обязательно воспользуются в своих интересах. То же самое относится и к вводным фразам: «А вот у меня тут один вопрос появился, не знаю даже, как начать, просто дело такое неудобное, ситуация в том, что…». Не переборщите с вводными фразами. Всегда переходите к самому главному быстро, но не слишком резко. Для этого подготовьтесь к важному разговору, чтобы знать, что говорить и не мямлить.

Напустите на себя уверенность или хотя бы изобразите ее, не давайте другим повода подумать, что вы сомневаетесь в себе. Не прячьте глаза, сидите и говорите спокойно, не делайте лишних или нервных телодвижений. Всегда смотрите на себя как бы со стороны, обращайте внимание на то, насколько спокойно вы говорите, не допускаете ли вы интенсивной жестикуляции.

И в заключение этой главы – десять заповедей неудачника. Они написаны после знакомства с книгой американского психолога П. Вацлавика «Как стать несчастным без посторонней помощи» (М., 1990), которую горячо рекомендую всем, кто решил остаться неудачником до конца своих дней.

Десять заповедей неудачника

1. Всегда и везде жди от себя только неприятностей (больших и маленьких).

2. Если на тебя неожиданно свалился успех, сделай все, чтобы его не замечать, или, уж если это совсем невозможно, убеждай себя и всех вокруг, что это, конечно же, случайно, по ошибке и скоро кончится.

3. Будь во всем последовательным и принципиальным. Ни за что и никогда не меняй своих решений и не отступай от своих принципов.

4. Выбери одно из двух: или придерживайся чужих советов, или действуй напролом, как придется. Самое главное – не обращай внимания на то, что в действительности происходит.

5. Изо всех сил уклоняйся от возможностей проверить себя, свои способности. Избегай трудных ситуаций.

6. Со страстью занимайся коллекционированием своих бед и неприятностей. Холь и лелей каждую, ни об одной не забывай. Относись к каждой из них как к своему личному достоянию.

7. Побольше занимайся самооправданиями. Помни, поиск самооправдания и того, на кого можно свалить вину, – одно из основных интеллектуальных занятий истинного неудачника. Во всех случаях задавай вопрос «Кто виноват?» и никогда «Что делать?».

8. Относись ко всему как можно серьезнее. Не позволяй себе легкомысленного взгляда на вещи.

9. Рассматривай каждый неуспех как окончательное поражение, которое окажет решающее влияние на всю твою дальнейшую жизнь.

10. Избегай любви к себе!

Важно понять – ошибки неизбежны на всяком пути. Решение проблемы не в том, чтобы не совершать их, а в правильном к ним отношении (когда ошибки анализируются и используются для движения к цели, а не для того, чтобы в очередной раз иметь возможность все бросить и увлеченно «перемалывать» свои неудачи).

Глава 2

Как возникает неуверенность в себе

Избегайте тех, кто стремится подорвать вашу веру в себя. Великий человек, наоборот, внушает чувство, что вы можете стать великим.

Марк Твен

– Как бы ты описал свою жизнь в двух словах?

– За что?!

Родом из детства

Как показали исследования, главная причина возникновения неуверенности в себе – комплексы вины. Они прививаются нам в детстве. Определяющим для появления чувства вины является низкая самооценка родителей. Это касается обоих родителей, но прежде всего относится к матери, с которой ребенок проводит больше времени. Поскольку многие взрослые действуют, руководствуясь ложными принципами, ценностями и убеждениями, все это передается детям. Давайте разбираться, как это происходит.

Мозг ребенка – наиболее быстро растущий орган. В течение периода быстрого роста, известного как «период накопления», мозг получает основные впечатления, которые помогают сформировать схему поведения в жизни. Если в это время один из родителей (а тем более оба) страдает от низкой самооценки, она легко усваивается впечатлительным сознанием ребенка.

Все начинается с того момента, когда ребенок совершает свою первую ошибку и его называют плохой девочкой или плохим мальчиком. Ребенок буквально воспринимает эти слова и считает плохим себя, в то время как в действительности плохими были лишь его поступки. Истина в том, что изначально плохих детей не бывает. Единственное, что «плохо» в любом ребенке, – его неспособность (в силу возраста) осознать принципиальное отличие поступка и оценки личности в целом.

Если ситуация повторяется и на ребенка навешивается соответствующий ярлык, ребенок убеждается в мысли о плохой девочке или плохом мальчике и в нем развивается чувство собственной второсортности, которое затем укоренится в его подсознании. Это чувство будет последовательно проявляться в стыде, презрении к себе, угрызениях совести и в ощущении своей вины.

Низкая или негативная самооценка ребенка развивается и в дальнейшем – при унижающем его сравнении с другими. Когда родители сопоставляют ребенка с братом, сестрой и особенно с кем-нибудь вне семьи, а воспитатели в детском саду и учителя – с другими детьми, его чувство собственной неполноценности растет и крепнет. Он сравнивает себя с детьми такого же возраста, которыми все восхищаются, и страдает от своих воображаемых изъянов. Ребенок думает, что другие наделены большей силой и уверенностью в себе и пользуются большей популярностью, в результате его наполняет разрушительное чувство неполноценности. Если бы родители смягчали свою критику поощряющими фразами вроде «Этого не должно было случиться с таким хорошим мальчиком, как ты», то такую реакцию во многих случаях можно было бы предотвратить.

Другая ошибка родителей – отсутствие признания неповторимости своего ребенка. Многие родители уделяют мало внимания чувствам, желаниям и мнениям своих детей. Они воспринимают сопротивление ребенка либо как личное оскорб ление, либо как открытое неуважение к себе. Психологи сходятся в том, что подобное поведение обусловлено низкой самооценкой и проявляется в потребности всегда быть правым. Такие родители считают, что проблемы существуют только у их детей, тогда как на самом деле проблемы есть и у них самих, и у их чад. К этому обстоятельству я еще вернусь.

Решив, что их ребенок должен иметь все, к чему тайно стремились они сами и чего так и не смогли достичь, родители безжалостно толкают его к цели, не считаясь с пределами возможностей. Они хотят, чтобы их собственные нереализованные мечты об успехе воплотились в действительность. Такие родители не понимают, что не всякий ребенок может соответствовать их неразумно высоким стандартам просто потому, что он не имеет необходимых для этого способностей.

Учитель музыки дает детям частные уроки, и все знают, что у него дети ведут себя удивительно послушно и тихо. Коллега спрашивает:

– Как вам это удается?

– На первом же уроке я говорю ученику: «Предупреждаю, если не будешь слушаться, я скажу твоим родителям, что у тебя талант».

Одной из причин низкой самооценки подростка становится его внешность. Постоянно сосредоточивая на этом внимание и убеждая себя в том, что он слишком толстый (худой, высокий, медлительный), очкарик, рыжий и т. д., дети развивают в себе глубокое чувство неполноценности, которое впоследствии трудно преодолеть.

Родители совершают ошибку, когда не уделяют внимания развитию у детей привычки полагаться на собственные силы. Ребенок к этому стремится. Об этом следующая история.

Маленький Пашка пытается сам ходить. Все вокруг стараются ему помочь. А поскольку он не выпускает из рук игрушки, водят Пашку за ухо. Когда же помощи нет, Пашка держит в одной руке игрушку, другой рукой держит себя за ухо и успешно топает самостоятельно. Если руку от уха отпускает – тут же падает.

Чрезмерно властные, излишне заботливые или потакающие родители превращают своего ребенка в эмоционального калеку. Лишенный побуждения встречать жизненные ситуации с уверенностью и достоинством, он медлит и выбирает путь наименьшего сопротивления. Отсутствие уверенности в своих силах рождает чувство неполноценности, а оно, в свою очередь, формирует основу для низкой самооценки. Ребенку нужно позволить проявлять инициативу и совершать столько ошибок, сколько необходимо для усвоения урока, не наказывая за них. Научившись на своих ошибках, ребенок, скорее всего, никогда их не повторит.

Низкая самооценка имеет много форм и проявлений. Подпитывается же она чувством вины. Покажу, с помощью каких манипуляций родители провоцируют у детей чувство вины.

Как родители способствуют неуверенности детей

Манипуляция «Несчастная женщина». Мать регулярно дает понять ребенку, что именно из-за него она не устроила личную жизнь: «Я бы не раз могла выйти замуж, но боялась, что отчим будет плохо к тебе относиться» или «Кому я нужна с ребенком, вон сколько свободных женщин».

Видя в ребенке причину своих бед, мать вызывает у него непроходящее чувство вины перед ней. Это тяжело травмирует неокрепшую детскую психику.

Манипуляция «Непогрешимый родитель». Некоторые родители стремятся создать собственный образ сверхродителя – человека, который никогда не ошибается, который всегда прав. В чем манипулятивность этой родительской позиции? Она для родителя комфортна, поскольку сознание собственной непогрешимости льстит самолюбию. Но сравнение себя с непогрешимым родителем вызывает у ребенка обостренное чувство вины, что он такой беспомощный, и это препятствует становлению его как личности. То есть родитель получает положительные эмоции, вызывая отрицательные у ребенка. Односторонний характер преимуществ, получаемых родителем, очевиден.

В результате ребенок или будет бороться за себя, или покорится, или сделает вид, что покорился. В первом случае возникает непрекращающийся конфликт, во втором – вырастет безынициативный человек, в третьем – ребенок, покорный в семье, будет компенсировать это агрессивностью вне пределов семьи (как тут не вспомнишь поговорку «В тихом омуте черти водятся» или удивление окружающих: «Из благополучной семьи – и в преступники»).

Дело в том, что манипулятивный характер воздействия со временем раскрывается. Подросток видит, что мать, обвиняя его в своей «загубленной жизни», на самом деле обладает таким характером, что и без ребенка ее никто не возьмет замуж. А «непогрешимый родитель» ошибается не меньше, чем любой другой. Почувствовав на себе силу манипуляций, жертвой которых он был, ребенок понимает, что с их помощью можно достигать (хотя бы в краткосрочном плане) своих целей. Но ведь именно ближайшие цели являются для него главенствующими. Так родители своими манипуляциями, сами того не подозревая, растят манипуляторов.

Манипуляция «Мнимая жертва». При желании родителям нетрудно организовать «обиду» на детей, чтобы с ее помощью вызвать у них чувство вины. Вот некоторые ключевые фразы, которые произносят в подобных ситуациях, поскольку одного только страдающего выражения лица бывает недостаточно: «Иди и радуйся, и не думай о том, что у меня болит голова», «Не беспокойся обо мне. Зачем тебе думать о таких пустяках», «Я рада, что это случилось со мной, а не с тобой».

И так далее в том же духе. Овладев техникой «страдания», можно наделить чувством вины любого, даже очень стойкого, человека, тем более ребенка.

Манипуляция «Злоупотребление запретами». Запреты имеют цель вызвать чувство вины при их нарушении. Когда запретов слишком много и они надуманны, то приобретают манипулятивный характер: взрослые получают дополнительные возможности для наказания ребенка. Однако непосредственность детей нередко «опрокидывает» самые хитроумные приемы взрослых.

Девочка в гостях просит добавки. Хозяйка делает ей замечание:

– Милая девочка, разве мама не говорила тебе, что хорошо воспитанные дети добавки не просят?

– Конечно, говорила, но она же не знала, что вы нарежете торт такими маленькими кусочками.

Мишенью воздействия хозяйка избрала чувство вины ребенка за нарушение «норм» поведения детей. Девочка переадресовала упрек самой хозяйке (контрманипуляция).

Манипуляция «Торговля любовью». «Я не люблю тебя такого(ую)», «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться» — как часто приходится слышать это детям от своих родителей! Манипулятивность этого приема очевидна, ведь выгоду от сказанного получает только родитель – он облегчает себе управление ребенком. Но эти слова весьма болезненны для ребенка. Ведь любовь родителей крайне необходима детям! И угроза потерять эту любовь вызывает у них внутренний разлад (фрустрацию). Это негативное переживание впоследствии преобразуется в своеобразную «месть» родителям в виде ответной манипуляции «Вы меня не любите». А также в ситуациях на любовном фронте, одну из которых я сейчас приведу.

Манипуляция «Если бы ты любил меня». Так начинается одна из наиболее распространенных фраз, используемых для манипуляции партнером. Когда говорят: «Если бы ты любил меня, ты сделал бы это», то имеют в виду: «Ты виноват, потому что не сделал этого» или «Если ты откажешься это сделать, значит, ты не любишь меня по-настоящему». Если слова не действуют, то в ход идут наказание молчанием, отказ от секса, обида, гнев, слезы или хлопанье дверьми.

Упреки. Родители используют чувство вины как средство контроля за детьми. Они возмущаются, ругают их и наказывают, если дети не сделают чего-либо или сделают, но не так, «как нужно». В результате вырабатывается схема поведения, направленная в первую очередь на удовлетворение моральных норм окружающих. Чтобы избежать чувства вины, мы нередко говорим и делаем то, чего хотят от нас другие, каждый раз приходя к выводу, что лишь в этом случае можно понравиться всем. Таким образом, мы развиваем устойчивую потребность производить хорошее впечатление на других.

– Почему ты не ездишь с нами на дачу? Разве тебе не жалко нас, стариков, что мы там корячимся сами? – говорят родители.

На самом деле подростку эта дача не нужна ни за какие радости, и купили родители ее для собственного удовольствия.

Манипуляция «Мне плохо». Родитель может управлять своими уже взрослыми детьми, искусно создавая ситуации, когда те будут чувствовать себя виноватыми.

Дочь живет вдвоем с матерью. И всякий раз, когда она собирается на свидание с молодым человеком, матери «становится плохо». Свидания раз за разом срываются. Ухажеры женятся на других. Девушка остается одна… с мамой. А потом и одинокой женщиной, когда мама умрет.

Мишень воздействия на дочь – страх за жизнь матери и связанное с этим чувство вины, если во время отсутствия дочери с матерью что-то случится.

Манипуляция «Домашний мудрец».

Член семьи (обычно это старший по возрасту) постоянно поучает остальных по любому поводу. При какой-нибудь неудаче кого-либо из них обязательно делает замечание: «Надо было поступать не так». Когда же к нему обращаются за советом, отвечает: «Что вам говорить, вы все равно по-своему сделаете!»

Эта манипуляция имеет целью достижение психологического преимущества перед теми, кто, по мнению манипулятора, виновен в том, что «не уважает», «не слушает». Так пожилые родители, тещи, свекрови и прочие родственники продляют власть, которую они имели над малолетними детьми.

Последствия манипулирования детьми

Вред, наносимый детям, двоякий. С одной стороны, дети – способные ученики и на лету схватывают приемы манипулирования. И родители-манипуляторы взращивают новых манипуляторов. С другой стороны, крепко засевшее чувство вины (а именно оно чаще всего является мишенью воздействия) сделает из послушного ребенка человека нерешительного, желающего всем угодить. Маска послушания также манипулятивна, поскольку послушный человек снимает с себя всякую ответственность за принимаемые решения. Он просто не принимает никаких решений! О том, каково при этом окружающим, красноречиво свидетельствует фильм «Осенний марафон». Главный герой Бузыкин никому не отказывает, в результате страдает и он сам, и близкие ему люди.

Манипуляция «Вы были не правы». Манипулирование детьми имеет тенденцию возвращаться словно бумеранг и больно ранить родителей. Осуществляется оно взрослыми детьми в качестве «мести» родителям за их прошлые поступки. Копание в старых грехах и напоминание о том, как они были «не правы», помогают поддерживать чувство вины. Пока родители чувствуют себя виноватыми, есть возможность манипулировать ими. Этот тип отношений подразумевает, что «любовь» зависит от особого поведения, которого добиваются от родителей. Когда они не подчиняются, дети используют чувство вины для их «исправления».

Психологические проблемы, которые создаются чувством вины

Каждая родительская манипуляция формирует определенные психологические проблемы. Теперь взгляните на привычные ситуации вашей жизни: перед лицом страха быть виноватым (или под влиянием другого чувства) вы выполняете действия, которые требуют от вас другие?

Вот встречающиеся чаще всего ответы опрошенных на эту тему людей:

• Боюсь обидеть, расстроить.

• Боюсь разозлить.

• Боюсь, что уволят с работы.

• Из уважения к человеку.

• Хочу другим принести радость.

• В надежде на будущее.

• Не откажи – и тебе не всегда откажут!

• Неудобно отказать.

• Я боюсь, что меня лишат любви и внимания.

• Не будут дружить со мной.

Если и вам присущи подобные суждения, то вы и сейчас, скорее всего, автоматически воспроизводите ситуацию своего детства, только уже не с родителями, а с другими людьми. Из страха вы соглашаетесь с тем, что вам не подходит, и отказываетесь от своих ценностей.

Неуверенность, инициируемая обществом

Выше я привел способы создания родителями чувства вины у своих детей. Теперь рассмотрим, где еще нам прививают чувство вины.

Вина, внушаемая школой

Формирование неуверенности через чувство вины продолжается в школе, когда ученик не удовлетворяет требованиям учителей. Его заставляют испытывать вину за свое поведение, внушая, что он мог бы добиться большего или что он подвел свой класс, своих родителей. Не пытаясь добраться до корня проблемы, учитель апеллирует к чувству вины ученика. Оно приносит мало пользы обучению, зато служит эффективным средством контроля за учеником. И источником детских неврозов. Как и ранее, неуверенность подпитывается создаваемым чувством вины.

Манипуляция «Оставлю после уроков весь класс!».

Обычно эта угроза произносится, чтобы обрушить на нарушителей дисциплины недовольство всего класса, с надеждой повлиять на них. Тем самым учитель возлагает на учащихся ответственность за поддержание порядка и вину за его нарушение. Но это обязанность учителя и только его. Дети не разбираются в таких тонкостях, но интуитивно чувствуют, что здесь что-то не так, и говорят: «Это нечестно!» И возмущение свое всегда направляют на учителя, а не на своего товарища.

Расписываясь в своей неспособности призвать к порядку нарушителей, учитель одновременно теряет часть своего авторитета. Мишенью воздействия здесь является желание детей идти домой, а приманкой – беззащитность учеников перед властью учителя.

Общество и чувство вины

Общество внушает нам необходимость подчинения. Если мы делаем или говорим то, что считается неприемлемым, в нас культивируют чувство вины. Если человек нарушает правила общества, то его наказывают заключением в исправительном учреждении. В течение этого времени от него ждут осознания своей вины и раскаяния в содеянном. Чем тяжелее преступление, тем больший срок дается для этого. Ошибочность такого подхода приводит к тому, что 75 % заключенных становятся рецидивистами.

Чувство вины, внушаемое общественным воспитанием, заставляет нас беспокоиться о том, как другие отнесутся к нашим поступкам. Мы настолько озабочены чужим мнением, что не можем освободиться для главного – достижения собственных целей. Мы стремимся посоветоваться с окружающими, прежде чем сделать или сказать что-то способное их расстроить. Вся наша жизнь управляется социально приемлемыми схемами поведения, потому что мы хотим избежать чувства вины. К несчастью, многие чаще предпочитают быть вежливыми, чем оставаться самими собой.

Вина, внушаемая религией

Религия сделала очень многое для развития и внедрения чувства вины в сознание среднестатистического человека. Средством достижения этого служит культивирование понятия греха (начиная с первородного греха). В результате грех и вина за него становятся механизмом контроля за верующими и управления ими. Церковь утверждает, что грех – «это плохо», однако вряд ли священники будут отрицать, что мы учимся на своих ошибках. Различие заключатся в том, усвоим ли мы тот конкретный урок, которому они учат нас. Некоторые мировые свершения принадлежат людям, чьи недостатки были двигателем их творчества. Если почитать биографии великих людей, внесших существенный вклад в развитие человечества, то можно увидеть, что многие из них были «не такими, как все», они шли против господствующего мнения и их поступки общество считало «греховными».

Яркий пример – Джордано Бруно, выдвинувший ряд революционных космологических теорий, опередивших эпоху и обоснованных лишь последующими астрономическими открытиями (о бесконечности Вселенной, о существовании неизвестных в его время небесных тел в пределах нашей Солнечной системы, о звездах как о далеких солнцах, об отсутствии небесных сфер). Был осужден католической церковью как еретик и приговорен светским судом Рима к смертной казни через сожжение. В 1889 году, спустя почти три столетия, на месте казни Джордано Бруно был воздвигнут памятник в его честь.

Осознание приведенных фактов позволяет переоценить наше собственное чувство вины. Оно бесполезно и разрушительно. Достаточно иметь желание преодолеть так называемые недостатки, грехи и ошибки.

Быть совершенным невозможно. К тому же не иметь изъянов – значит быть стерильной личностью, не нуждающейся в умственном, физическом, эмоциональной и духовном развитии. Наличие изъянов способствует развитию, поскольку побуждает к работе над собой. Желание преуспеть, не сдерживаемое чувством вины, необходимо для того, чтобы добиваться лучших результатов.

Вина, которую мы накладываем на себя сами

Это наиболее разрушительная форма вины. Мы налагаем ее на себя, чувствуя, что нарушили свой моральный кодекс или моральный кодекс общества. Вина возникает, когда мы оглядываемся на свое прошлое и видим, что совершили неразумный выбор или поступок. Мы рассматриваем содеянное (было ли это неконструктивной критикой, воровством, обманом, ложью, преувеличением, нарушением религиозных норм или любым другим неприемлемым для нас поступком) в свете нашей теперешней системы ценностей. В большинстве случаев испытываемая вина – это способ доказать, что наши поступки нам небезразличны и мы о них сожалеем. Мы одновременно сечем себя розгами за содеянное и пытаемся изменить прошлое. Не отдавая себе отчета, что прошлое не изменить.

Всегда испытывает чувство вины невротик. Напротив, цельная личность учится на примерах из прошлого. Между первым и вторым огромное различие. Отбывание собственного «приговора» за воображаемую вину – невротическая привычка, от которой следует избавиться, если есть желание обрести уверенность в себе. Чувство вины в этом ни на йоту не поможет. Оно лишь сделает пленником прошлого и лишит возможности предпринять какие-либо позитивные действия в настоящем. Лелея чувство вины, мы уходим от ответственности за свою сегодняшнюю жизнь.

Служебные отношения и неуверенность

Приводимые ниже манипуляции с целью создания вины я буду сопровождать рекомендациями по их преодолению, чтобы предвосхитить вопросы читателей: а как защититься от происков манипуляторов? Одновременно стану анализировать эти ситуации по модели психологического воздействия, тем самым знакомя с ней и практикой ее применения.

Руководителям создать чувство вины у подчиненных совсем нетрудно, ведь в их руках власть, оценка работы сотрудников, поощрения и наказания. Часто они делают это открыто. Другое дело – манипуляции со стороны подчиненных – здесь и ум, и находчивость. Впрочем, читайте и увидите.

Манипуляция «Обезьяна на шее».

Подчиненный обращается к начальнику:

– Вы поручили мне достать автокран. Они есть в фирме (называет), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы вы пару слов сказали – я могу набрать телефон их начальника.

Польщенный шеф соглашается:

– Ладно, давай скажу.

Но чаще всего одним звонком вопрос не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия.

– Ну ладно, иди, я решу этот вопрос, – говорит начальник.

На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, решили?» Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди работай, решу». Спустя некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос, и т. д.

Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию, которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы. На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» пересела на шею начальника.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является тщеславие руководителя, приманкой – кажущаяся легкость исполнения, побуждением – чувство вины за невыполненное обещание.

Манипуляция «Отпустите с работы».

Сотрудница отдела, зная медлительность начальника, решительно открывает дверь его кабинета, стремительно приближается к столу и на одном дыхании выпаливает:

– Виктор Павлович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?

– А что такое?

– Понимаете, мне как женщине неудобно говорить об этом.

– Что… очень надо?

– Очень.

– Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите.

Чувствуя недовольство происшедшим, руководитель взял этот журнал и понял причину недовольства собой – эта работница отлучалась намного чаще остальных сотрудников. Почему он ее отпустил? Во-первых, неудобно было узнавать «женскую» причину. Во-вторых, все как-то второпях, не успел ничего сообразить…

Итак, мишень воздействия – медлительность руководителя (он флегматик). Чтобы ее использовать, навязан быстрый темп (фоновый фактор). Приманка – желание руководителя поддержать имидж воспитанного человека: неудобно мужчине лезть в «женские» дела (будешь чувствовать себя виноватым, прежде всего – перед самим собой).

Поняв технологию этой манипуляции, руководитель к следующему стремительному визиту этой подчиненной оказался подготовленным. На ее просьбу он ответил своей – рассказать, в каком состоянии находится исполнение его последнего задания (это пассивная защита от манипуляции). Выслушав, руководитель перешел к защите «Расставить точки над i». На повторную просьбу отпустить отреагировал так:

– Я просмотрел журнал отлучек. И обнаружил, что вы отпрашиваетесь намного чаще остальных сотрудников. Это может вызвать справедливые нарекания ваших коллег. У всех ведь есть личные дела, не только у вас. Поэтому для вашего же блага вам лучше остаться на работе. Планируйте впредь свои дела на нерабочее время.

Однако спустя некоторое время сотрудница вновь атаковала руководителя. Теперь уже руководитель счел возможным провести контрманипуляцию:

– Я бы отпустил вас, но не дадим ли мы с вами тем самым повода говорить, что я к вам неровно дышу, отпуская вас намного чаще, чем остальных? Есть ведь и завистливые люди. Стуканут вашему мужу – неприятностей не оберетесь.

– Ну уж вы скажете!.. Хорошо, я учту это, но хоть сегодня отпустите. А то я договорилась о встрече.

– И напрасно. Прежде чем так своевольно распоряжаться рабочим временем, неплохо бы спросить разрешение на отлучку с работы. По-видимому, вы совсем не считаетесь с требованиями дисциплины. Раз вы не поняли намека, скажу прямо. Вот мое решение: пока среднее число отлучек по отделу не сравняется с вашим, прошу ко мне с подобными просьбами не заходить.

Работница оказалась лишена «увольнительных» на полгода.

Манипуляция «Вы нас меньше любите».

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

– Виктор Павлович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела своих женщин?

– С чего это вы так решили?

– Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, они могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же! Вы ведь домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? Одни очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

– Так кладите свои продукты к соседям!..

– Не пускают. Места не хватает. Виктор Павлович, вам, конечно, некогда, поэтому мы заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

– Ладно, давайте подпишу.

Так руководитель помимо своей воли оказался втянут в дело, не безопасное для его репутации. Не смог сказать «нет», поскольку, отказав, чувствовал бы себя виноватым перед сотрудницами. Мишенью воздействия стало нежелание руководителя испытывать чувство вины перед своими подчиненными, фоновым фактором – групповое давление, приманкой – кажущаяся простота исполнения (только подписать). Правда, потом его втянут в проталкивание заявки: сказал «а» – говори «б». Ведь заявку нужно потом отстаивать, приводить «производственные причины» необходимости в холодильнике, чтобы поддержать реноме ответственного руководителя. Ущерб для руководителя в подобной ситуации следующий: во-первых, пришлось потратить массу времени на объяснения с вышестоящим руководством, а во-вторых, упомянутое руководство впоследствии не раз попрекало начальника отдела этой заявкой.

Манипуляция «Мелкие услуги». Нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: достать приглашение на престижное мероприятие, билеты на концерт знаменитости или на финальный матч, привезти из командировки или отпуска какой-нибудь презент, в обед занять очередь в столовой и т. д. Все это подается как искреннее проявление любви к начальнику. И поскольку услуги систематически повторяются, то вызывают у руководителя ощущение долга (это фоновый фактор манипуляции) перед подчиненным, особенно если тот действует тонко и ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается – повышением по службе, увеличением оклада, премиями, престижными командировками, всевозможными послаблениями в требованиях. Ведь если этот долг не вернуть, будет мучить чувство вины: к тебе с любовью, а ты…

Манипуляция «Как мне поступить?».

Молодая работница обращается к своему непосредственному руководителю, чтобы посоветоваться, как ей поступить: она развелась с мужем, но вместе с ребенком живет в квартире его родителей, и они ее выживают, а уйти ей некуда. Руководитель проникся ее проблемой и дал несколько советов.

После этого сотрудница стала очень часто отпрашиваться с работы (якобы для реализации полученных советов). Совершенно случайно руководитель узнал, что его посвящение в проблемы личной жизни было осуществлено как раз для того, чтобы получить возможность часто отлучаться с работы, а вовсе не для того, чтобы получить дельный совет.

Мишенью воздействия на руководителя работница избрала то обстоятельство, что тот, не оказав помощи (добрым советом), испытывал бы чувство вины за свою черствость. Фоновым фактором манипуляции стали доверчивость руководителя и, по-видимому, чувство удовлетворения от сознания того, что он действительно является авторитетом для подчиненных, раз они советуются с ним по личным проблемам.

Супружеские отношения и неуверенность

Неуверенность в себе мужья и жены вызывают друг у друга посредством манипуляций, целью которых является создание у второй половины чувства вины. Приведу наиболее часто встречающиеся манипуляции.

Манипуляция «Женские слезы». Многие женщины для достижения своих целей используют самую чудодейственную на земле воду – слезы. И «сердечные приступы», и слезы – эффективное средство создать у мужчины чувство вины (мишень воздействия). Именно у мужчины (мужа, любовника, ухажера, подчиненного, сотрудника), поскольку другие женщины знают цену этого средства.

Манипуляция «Обиделся». Муж, ожидая, что жена обратится к нему с просьбой, которую не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решает «разыграть» обиду. Он провоцирует жену на грубость, после чего имеет право обидеться и не разговаривать с ней.

Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» (Произнесено виноватым тоном с подтекстом: «Ты уже не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю».)

Жена: «Вон на трюмо, ослеп что ли?»

Таким образом, ответ жены, который удивляет неожиданной грубостью, был спровоцирован. После чего муж может демонстративно не разговаривать, радуясь, что нежелательной просьбы не последует. Мишенью воздействия на жену является то, что она порой несдержанна в выражениях, о чем муж знает. Приманкой – виноватый тон.

Манипуляция «Обиделась». Предположим, что именно жена заинтересована в незначительном охлаждении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный вопрос заводится, отвечая грубостью. Если муж в ответ не сорвался и сказал что-то вроде: «При чем тут ослеп, что уж тебя спросить нельзя?», следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб сказать мне гадость». Вопрос «о мамочке» весьма болезненный в отношениях супругов – и если не обиделся муж, то считает себя вправе обидеться жена. Подразумевается, что муж виноват в том, что у него «такая мамочка».

Обычно уже разовое или двукратное применение этого приема приводит манипулятора к цели. Мишенью воздействия является чувство собственного достоинства мужа. Приманкой – желание получить ответ на свой вопрос.

Пассивной защитой будет вопрос мужа: «Ты чем-то расстроена?», защитой «Расставить точки над i» – вопрос: «Ты хочешь поссориться?»

Манипуляция «Если б не было тебя». Разыгрывается как женами, так и мужьями.

Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка как за мной ухаживал, сейчас он – большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т. д.

Цель манипуляции – создать чувство вины у мужа и управлять им. Инициатором похожей манипуляции может быть и муж:

«Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».

Однажды я был свидетелем следующей сцены.

Во время своего юбилейного застолья известный ученый, отвечая на дифирамбы в свой адрес, сказал: «Если я и сумел добиться чего-то, то только благодаря моей дорогой супруге». – «Вот видишь, – сказал сосед по столу своей жене и победно посмотрел на нее, – от кого зависят успехи мужчин!» Можно предположить, что это была не первая его претензия на этот счет.

Мишень воздействия в манипуляциях данного типа – созданное манипулятором чувство вины у адресата его воздействия. В качестве приманок выступают сравнения с другими семьями.

Поскольку подобные манипуляции чаще разрываются женами, то приведу приемы защиты для мужей.

Пассивная защита: «Я тебя не принуждал. Ты сама сделала своей выбор».

Защита «Расставить точки над i»: «Скажи прямо, что тебе от меня нужно?»

Контрманипуляция: «У меня было полно девиц. Все желали выйти замуж. Ты их опередила. Кстати, недавно встретил одну. Выглядит потрясающе. Интересовалась, когда у меня отпуск».

Жены могут проводить защиту по этой же схеме.

Манипуляция «Я отдала тебе лучшие годы жизни».

Пассивная защита: «Что ты имеешь в виду?» И далее углубляться в расспросы и уточнения.

Защита «Расставить точки над i»: «Зато получила взамен лучшие записи в моих банковских депозитах!»

Контрманипуляция: «Не говори так! Страшно подумать тогда, что меня ждет дальше!»

Или такой диалог:

– Какая я была дура, что вышла за тебя!

– Тогда я не заметил этого, был сильно влюблен.

Некоторые мужья не остаются в долгу.

Слуга обносит гостей вином, наклоняется к одному из них:

– А что пьет ваша жена?

– Мою кровь.

Манипуляция «Просьбы». Муж (жена) о чем-то просит супругу(а). Но едва она (он) отправится выполнять просьбу, тут же, не давая опомниться, обращается с новым поручением. Поскольку невозможно выполнить эти просьбы одновременно, победа практически обеспечена. Если она (он) предпочтет довести до конца первое дело, то манипулятор винит в невнимании ко второй просьбе и наоборот. В том случае, если супруга (супруг) вздумает рассердиться, обвиняет в том, что в последнее время она (он) стала (стал) очень раздражительной(ым).

Пассивной защитой от манипуляции «Просьбы» может стать умение «не слышать».

Женщина пришла к психиатру:

– Помогите мужу, у него, наверное, какое-то психическое расстройство! Я битый час ему могу о чем-нибудь говорить, а потом оказывается, что он ничего не слышал…

Психиатр задумчиво:

– Это не болезнь. Это талант!

Манипуляция «Почему он, а не ты?».

Жена: «Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой (имярек), троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно, что в большие люди выбился. И мне стало так стыдно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!»

Мишень воздействия – чувство вины за то, что не оправдал надежд. Приманка – уязвленное самолюбие.

Манипулирование, основанное на чувстве вины, может осуществляться и по более примитивным схемам:

«Вон Петровы, смотри-ка, на мерседесе разъезжают, а мы что – хуже?», «И не стыдно тебе, что твоя жена одета хуже, чем Васькина?»

Манипуляция «Если бы ты меня любил». Имеет множество модификаций – от прямолинейных до нестандартных.

Жена говорит мужу: «Видно, сосед из 46-й квартиры больше любит свою жену, чем некоторые. Посмотри, какую шубу он ей отхватил!»

Более оригинальна такая сцена:

За ужином жена ставит на стол пирог с пятнадцатью зажженными свечами.

– Дорогая, что мы отмечаем? – изумляется муж.

– Сегодня исполняется пятнадцать лет моей шубе…

Как дети делают виноватыми родителей

Манипулируя детьми путем создания чувства вины, родители, сами того не желая, учат детей этим приемам. И дети отвечают им своими манипуляциями, также построенными на создании чувства вины. Приведу самые распространенные из них.

Манипуляция «Плач и крик». Плач и крик – средства воздействия на родителей не только в грудном возрасте.

На автобусной остановке при скоплении народа ребенок на руках у мамы надрывается в крике, требуя шоколадку. Мать пытается его успокоить. Но он, видя, что она стесняется внимания окружающих, голосит еще громче.

Дети точно знают, у кого они скорее вызовут чувство вины за «невнимание» к их потребностям.

Мать – ребенку: «Ну что ты все плачешь и плачешь?» – «Мама, я не тебе плачу, а бабушке».

Наблюдение за детьми приводит к выводу, что дети чаще плачут не по естественным причинам (больно, страшно), а добиваясь чего-то от взрослых.

Манипуляция «Сравнение». Вот стандартный набор юных манипуляторов.

«Ни от кого родители не требуют быть дома в девять часов, только вы!»

«Все девчонки уже ходят в туфлях на высоком каблуке, только меня за детсадовку держат».

«Брату все новое покупаете, а мне только донашивать».

«Других не заставляют мыть руки каждые пять минут».

«У всех ребят уже есть компьютер, только мы самые бедные». «У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать».

И так далее и тому подобное.

Все сравнения подбираются так, чтобы мама и папа почувствовали вину, будто они плохие родители (чересчур требовательные, или жадные, или необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Приманка – сравнение с другими родителями. Фоновый фактор – желание родителей быть «не хуже других».

Манипуляция «Вы меня не любите». Этими словами юные манипуляторы вызывают у родителей чувство вины, заставляя их оправдываться и демонстрировать свою любовь послаблениями требований или подарками. Манипуляциям подобного рода дети, вероятнее всего, научились у самих родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря: «Я не люблю тебя такого», «Ты не заслужил моей любви».

Манипуляция «Брата ты любишь больше». Эта манипуляция является видоизменением предыдущей. Хотя мишень воздействия та же – вызвать чувство вины у матери. Вот пример этого, свидетелем которого был я сам.

Ко мне обратилась за консультацией бизнесвумен. По ее словам, у нее страшный конфликт с младшим сыном. Ранее двум старшим сыновьям она на их 18-летие купила автомобили престижных иномарок. Но в результате экономического кризиса дела ее фирмы пошатнулись, и она уже не в состоянии сделать подобный подарок младшему сыну. Тот же требует «положенного», обвиняя мать в том, что та его не любит. Мать считала себя виноватой и настойчиво допытывалась у меня, как ей быть…

Манипуляция «Посоветуйте, куда поступить». Сын (дочь) обращается к родителям с просьбой посоветовать, куда после школы поступать учиться. Как правило, родители живо включаются в это обсуждение и дают совет. И невдомек им, что они стали жертвой манипуляции, цель которой – перекладывание на них вины за будущие возможные неудачи в учебе сына (дочери).

Если их чадо не сможет пройти по конкурсу на бюджетное отделение, то делает родителей виноватыми в том, что дали плохой совет: мол, в другой вуз поступил бы на бюджет. Чувствуя свою вину, те принимают на себя обязательство оплачивать обучение на платном отделении. Став студентом и столкнувшись с трудностями в учебе, вместо того чтобы постараться преодолеть их, «ребенок» сообщает родителям, что он поступил так, как они хотели, но вот что из этого выходит. Считая себя виноватыми, родители нередко пытаются уговорить преподавателей проявить снисхождение к их чаду. Частота подобных обращений к преподавателям говорит о распространенности подобной манипуляции.

Манипуляция «Выходить ли за него замуж?». Если дочь обращается к родителям за подобным советом, то это, как правило, манипуляция. Поскольку, как и в предыдущем случае, она позволяет переложить на родителей вину за неудачу – в данном случае в семейной жизни. Испытывая чувство вины, родители через «не могу» будут во всем помогать дочери – материально, нянчиться с ребенком и т. д.

Защита от манипуляций типа «Хочу с вами посоветоваться». Предыдущие две манипуляции относятся именно к этому типу.

Пассивная защита: «Только ты сам можешь разобраться в себе», «Тебе жить, тебе и решать. Только ты можешь оценить свою готовность к этому шагу».

Защита «Расставить точки над i»: «Я могу высказать свои соображения. Можешь также посоветоваться с… Но решение целиком за тобой» (далее – как при пассивной защите).

Манипуляция «Чья вина сильнее?».

Вовочка глядит в окно, вдруг в ужасе отскакивает и бежит к маме:

– Мама, там папа идет! Что мы ему сначала покажем – мой дневник или твою новую шубу?

Мальчик надеется (и не без основания), что чувство вины матери за опустошение семейного бюджета будет сильнее желания подключить отца к воспитанию сына.

Вина и неуверенность в себе

Вина всегда влечет за собой наказание. Оно может проявляться в разных формах – отсутствии уверенности в себе, депрессии, чувстве неадекватности, низкой самооценке, нервных и физических расстройствах, неспособности любить себя и других. Эти люди снедаемы чувством вины. Попытка проигнорировать свои ошибки столь же вредна, как и пестование чувства вины, рожденного этими ошибками. С ошибкой нужно обращаться так же, как с попавшей в глаз соринкой. Определив суть проблемы, не осуждайте себя и не вините в том, что у вас возникла эта проблема. Просто избавьтесь от нее. Чем скорее вы это сделаете, тем быстрее освободитесь от причиняемых ею мучений. Только тогда вы сможете жить полной жизнью и начать реализовывать свои возможности.

Добро, о котором не просят

Ради того, чтобы получить одобрение и не быть отвергнутым, многие часто делают добро тогда, когда их не просят об этом. «Оказывая благодеяния, мы не всегда приобретаем друга, но непременно наживаем несколько врагов» (Г. Филдинг).

Попробуйте отследить, чем именно вы руководствуетесь, когда очень сильно заботитесь о других, и будьте честны при этом. Излишняя забота о других имеет негативные последствия и для того, кто заботится, и для того, о ком заботятся. Дело в том, что когда мы предпринимаем действия, направленные на облегчение жизни других, мы вторгаемся в чужие личностные границы. В виде послания это звучит так: «Я лучше тебя знаю, в чем ты нуждаешься». То есть в этом случае мы делаем то же самое, что с нами делают манипуляторы. Человек, которому оказывают помощь, может испытывать следующие переживания:

• чувствовать себя обязанным, причем если «плата» за помощь не оговаривается, то испытывать сильное замешательство и напряжение, поскольку неизвестно, что именно от него рано или поздно потребуют взамен;

• чувствовать раздражение от вмешательства в свою жизнь (вы можете заметить это по пассивному сопротивлению, которое выражается в реакции на вашу попытку помочь словами: «Да, но…»);

• притупляется чувство ответственности за свои действия, если он соглашается на такую помощь.

Некоторые люди, которым в детстве не оказывали поддержки, став взрослыми, буквально загоняют себя в угол, жертвуя собой, поскольку до сих пор в их умах звучит «другим хуже». Но поскольку в их подсознании по-прежнему есть потребность в поддержке, их бессознательное послание к обществу таково: «Чтобы стать достойным поддержки, мне должно быть хуже всех». Однако достаточно попросить помощи (если таковая нужна) прямо, без обиняков – и вопрос решится.

О наших недостатках

Недостатки – это только то, что нам действительно мешает жить (а не то, что в обществе принято считать недостатками). Если что-то в вашей жизни вам не мешает, но другие этим недовольны, это не ваша проблема, а их. Это им необходимо научиться вас принимать таким, какой вы есть. Для этого нужно только одно: оставаться самим собой и приучать к этому других. Позвольте другим увидеть, что вы не откажетесь от того, что для вас действительно важно и что вы цените в себе самом. Если вы легко можете добиться успеха с тем набором способностей, который у вас реально есть, вам не стоит сожалеть о своем якобы недостатке.

Другая ситуация – какой-то недостаток на самом деле мешает вам достичь успехов. В таком случае вы должны сказать себе: «Да, это недостаток. Что можно сделать, чтобы он мешал мне как можно меньше?» После этого постараться найти возможности снизить его влияние на вашу жизнь. Например, если вам трудно общаться с кем-то лично, сведите это общение к минимуму или замените перепиской. Достоинства же, напротив, необходимо развивать, как можно чаще создавая ситуации, в которых наши положительные качества смогут проявиться особенно ярко.

Глава 3

Как развить уверенность в себе

Господство над мышлением дает власть над телом и жизнью.

Будда

Ум, несомненно, первое условие для счастья.

Софокл

С чего начать?

Все начинается с идеи

Если хотите сами формировать свой жизненный путь, вы должны осознать власть идеи. Идея, мысль являются началом любого развития. Все, что мы видим вокруг себя, возникло из идей. Идея может быть совсем незначительной, но она может расти вширь и вглубь.

И мечта о полетах была поначалу лишь идеей, желанием. Сначала – летать, как птицы. Затем – выше и быстрее птиц, потом – выйти в космос, побывать на Луне и т. д. Теперь мы видим, какой толчок к развитию человечества дала реализация этих идей.

Наши мысли влияют на здоровье, внешний вид, манеру вести себя и говорить, на восприятие окружающего (оптимистичное или пессимистичное) – словом, влияют на всё. Наша жизнь есть то, что из нее делают наши мысли. Наши мысли – это кирпичи, из которых складывается наша судьба.

Слово – это озвученная идея. В слове заключена магическая сила идеи, если идея сильная.

Мы сегодняшние являемся продуктом того, что мы в последние годы передумали. Мы – воплощение своего мышления. Поэтому в наших теперешних и будущих мыслях – ключ к изменению нашего будущего физического и душевного здоровья, а также материального благосостояния.

«Кто сегодня посеет мысль, завтра пожнет дело, послезавтра – привычку, затем – характер и в конце концов – судьбу» (Г. Келлер).

Ясность цели

«Ставь себе лишь ясные цели», – писал Гораций. «Освободив свои мысли от нечеткости, вы освободите себя и окружающий мир от многих недоразумений», – говорил Декарт.

Четко сформулировать цель можно лишь на бумаге. В менеджменте сложилось такое правило: «Не записанное на бумаге – это пустые мечтания». Поработав над записью, мы можем всесторонне ее проанализировать, подобрать такие слова, которые обладают силой и захватывают сознание.

Слова воздействуют на уровне не только сознания, но и подсознания. На этом построено нейролингвистическое программирование – система эффективных психотехник. Сказав об одном и том же разными словами, мы вызовем разные чувства. А именно чувства побеждают в их конфликте с разумом.

Размышление и письменное планирование служат началом цепной реакции улучшения собственной жизни. Отрадно, что независимо от жизненных обстоятельств в прошлом и настоящем, независимо от предыдущих неудач жизнь изменится, если вы будете подпитывать энергией свое сознание. Эта удивительная возможность дана каждому, и каждый из нас вправе воспользоваться ею. Для этого не нужно иметь много денег или обладать какими-то особыми талантами. От вас потребуется лишь решимость затратить некоторое время и приложить необходимые усилия, чтобы развить соответствующий тип сознания.

Я вполне отвечаю за свои слова: сам прошел через это и теперь наслаждаюсь результатами.

Ваш мозг подобен саду, за которым можно ухаживать, а можно и запустить его. Вы садовник и можете взрастить плодоносный сад или оставить его на растерзание бурьяну и чертополоху. Вы будете пожинать плоды либо своего труда, либо собственного бездействия. Ведь действительность, в которой мы живем, создается прежде всего в нашем сознании.

«Что делает человека победителем? Все это у меня в голове», – говорит Арнольд Шварценеггер. Мультимиллионер, преуспевающий магнат на рынке недвижимости, кинозвезда, культурист, пять раз удостоенный титула «Мистер Вселенная», губернатор штата Калифорния, Арнольд добился всего этого. Но так было далеко не всегда. Арнольд помнит времена, когда у него не было ничего, кроме твердой веры, что его мозг является ключом к осуществлению всех его планов.

Ежедневно трудитесь над своим будущим. Благодаря этому мысли о будущем прочно осядут у вас в голове, будут жить и расти. Кто предсказывает себе что-то хорошее, тот и получит хорошее. Кто предсказывает себе что-нибудь плохое, должен понимать, что это плохое и произойдет.

Негативные, разлагающие представления продолжают свое разрушительное действие в подсознании и приносят рано или поздно соответствующие плоды, которые войдут в вашу жизнь в виде неприятных переживаний и событий.

Ваше подсознание не может проверить, хороши или плохи ваши мысли, верны они или нет, но реагирует только в соответствии с ними. Если вы убеждены в истинности определенных обстоятельств, то и подсознание примет их и соответственно отреагирует, даже если ваше мнение объективно неверное.

Прежде чем начинать какое-либо дело, нужно точно знать, чего же мы хотим в действительности. Надо точно определить цель и твердо помнить: положительно настроенный человек говорит не о своих проблемах, трудностях и опасениях, а только о своей цели, своих надеждах, мечтах, желаниях и своем положительном пути; благодаря тому, что мы уделяем основное внимание своим целям, мы укрепляем волю и активизируем подсознание.

Самовнушение

Внушая себе что-либо, вы влияете на мысли, возникающие в мозге. Человеческий мозг – это океан мыслей. Но в каждый момент времени он способен удерживать только одну из них. Суть внушения состоит в наполнении мозга мыслями, подкрепляющими вашу цель на данный момент.

Слова задают мозгу установку, какие мысли он должен порождать. Если вы говорите себе: «Выступление пройдет удачно», ваш мозг начнет естественным образом порождать мысли, связанные с мыслью об удачном выступлении. Мозг без всяких усилий с вашей стороны выбирает скрытый смысл и основное содержание вашего утверждения. Внешне все кажется слишком простым, но на деле этот метод способен весьма эффективно помочь вам в достижении поставленной цели.

Оформите свое желание в виде соответствующего утверждения и регулярно используйте его. Один мой знакомый предприниматель начинает каждый рабочий день с утверждения: «Сегодня – удачный день». Он повторяет эту фразу несколько раз утром и несколько раз в течение дня. Неудивительно, что он успешнее своих конкурентов преодолевает катаклизмы нашего дикого рынка.

Правила самовнушения

1. Утверждение должно быть позитивным. Сформулируйте его в виде утвердительного, а не отрицательного предложения. Например, если вы хотите настроить себя на успешное выступление, не стоит говорить «Я не провалю выступления». Желая победить волнение, не следует внушать себе: «Не буду волноваться». Подсознание не воспринимает частицу «не», и в результате вы настраиваете себя на «провалить выступление» и «волноваться». Вы внушаете себе эти разрушающие образы в противоположность тому, что вам нужно.

2. Утверждение должно быть кратким. Оно сродни мантрам: короткое и простое высказывание, которое нетрудно произнести и повторить. Я обычно придумываю утверждения, состоящие не более чем из 6–8 слов (например, «потрясающий успех (поездка)» или «рекордное число продаж моей новой книги»). Даже два предложения – это уже много для утверждения. Вы повторяете утверждение, чтобы оно закрепилось в вашем сознании, поэтому чем короче оно будет, тем лучше. Утверждение должно быть кратким и несложным для повторения.

3. Если вы верите в то, что утверждаете, это великолепно. Если не верите, ничего страшного. Это не имеет значения. Мозг сам выберет содержание вашего утверждения, и в сознании возникнут нужные в данной ситуации мысли.

Остерегайтесь использовать утверждения, неосознанно направленные против самих себя:

• «Я никогда не добьюсь этого».

• «Я никогда не сделаю это».

• «Это невозможно».

• «Я провалюсь».

• «Я не умею общаться с людьми».

• «Я знаю, что совершу ошибку».

• «Я всегда проигрываю».

Люди часто неосознанно употребляют подобные утверждения. Всячески избегайте их. К сожалению, большинство людей преуспевают в искусстве негативного самовнушения.

Многие формулы негативного самовнушения начинаются со слов «если бы»:

• «Если бы у меня были другие родители…»

• «Если бы я получил более солидное образование…»

• «Если бы мой партнер был лучше…»

• «Если бы были лучшие времена…»

Негативное самовнушение создает огромные препятствия, которые мы из-за неуверенности не можем преодолеть.

В Ветхом Завете приведены слова Иова: «Господи, чего я опасался, то со мной и случилось».

А вот слова Мартина Лютера: «Кто верит в ад, туда и попадет».

В результате разрушительного мышления мы своими же силами создаем негативную судьбу и находим еще больше оснований для жалоб, сетований и нытья. Кто жалуется, тот предъявляет обвинения самому себе!

Вот что произошло со мной во время недавней поездки, в ходе которой я проводил тренинги в различных фирмах. Когда я заглянул в свое расписание на следующие месяцы, я не поверил своим глазам. Занятия в разных городах шли одно за другим! Испугался: «Я буду абсолютно измотан». Следующие два-три дня я был подавлен, проклинал расписание. Но затем, спохватившись, посмеялся над собой: сам попал в ловушку разрушительных утверждений. Поэтому тут же составил новое утверждение: «Какое счастье – мои знания и умения востребованы!» – и повторял его, пока оно не укоренилось в сознании. Следующий день я начал с того же утверждения и произносил его всякий раз, вспоминая о своем сумасшедшем расписании. Через несколько дней уже думал, что этот марафонский забег может быть очень даже увлекательным.

Эти шесть слов изменили все. Расписание осталось неизменным – изменилось мое отношение к нему. Поездки, которые я сам чуть было не превратил в пытку, стали захватывающим приключением. Я испытывал удовольствие от того, что принял этот вызов, заменив разрушительное утверждение на созидательное.

Вы можете придумывать свои утверждения, которые помогут добиться поставленной цели. Поскольку они очень просты, можете произносить их где угодно: стоя в очереди, ожидая в приемной, в дороге. Повторяя утверждение, необязательно буквально верить, что вы действительно имеете то, чего на самом деле пока нет. Все, что от вас требуется, – это повторять свои утверждения! Лучше всего начинать с утра, потому что утро задает тон всему дню. Всего две-три минуты упражнений – и вскоре вы заметите результаты.

Сегодня имя Эмиля Куэ не столь известно, как в начале прошлого века, когда этот первооткрыватель самовнушения занимался лечением больных и пропагандой своего метода во многих клиниках Европы и Америки. В свое время его работы стали сенсацией. Куэ обнаружил, что его пациенты быстрее выздоравливали, если каждое утро после пробуждения и каждый вечер перед сном повторяли простое утверждение: «Каждый день я чувствую себя все лучше и лучше». Две минуты утром и две минуты вечером. И всё. Эффект был настолько поразителен, что он написал несколько книг о самовнушении и начал обучать людей во всем мире способности мозга излечивать болезнь, если нацелить его на выздоровление.

Формула внушения Куэ настраивала больного на то, что каждый день ему будет становиться все лучше и лучше. Документально подтверждено излечение тысяч людей по методу Куэ.

Известный певец и композитор Джон Леннон, которого всегда будут помнить за его необыкновенную музыку, гуманистические взгляды и поразительную открытость, не скрывал своего интереса к силе мозга, и это отражено в его песнях. Вдумайтесь в слова песни «Игра мозга»: «Мы играем в игры мозга, творя будущее из сегодняшнего дня». Леннон знал и применял приемы погружения в желаемое состояние и самовнушения. «Мой мозг осуществляет все это», – любил повторять он. А в песне «Прекрасный мальчик», написанной им для сына Сина, он так и поет: «Прежде чем уснуть, произнеси слова этой короткой молитвы: “Каждый день я чувствую себя лучше и лучше”». Подобно Куэ и множеству других великих людей, он открыл свой путь познания этой вечной истины.

Песни Джона Леннона призывают нас поверить в себя, в свои силы и возможности. «Кем ты себя считаешь? Звездой? Что ж, ты прав», – пел он.

Отталкивайтесь от своих достижений

Фиксируйте свои достижения

Уверенности в себе способствуют успехи и гордость за них. Большинство из нас, достигнув чего-то, довольно быстро теряют ощущение радости и победы. Впереди – новые задачи, и все мысли теперь только о них. Нет никакого психологического преимущества от уже достигнутого, все опять начинается с нуля.

Составьте список того, чего вам удалось достигнуть, без чего ваша теперешняя жизнь была бы менее качественной: поступили в университет, успешно его окончили, получили признание как специалист, создали хорошую семью, родили детей, улучшили жилищные условия, имеете хороших друзей, родственников, соседей, сослуживцев, умеете хорошо одеваться, имеете успех у противоположного пола и т. д. Ничто из перечисленного не пришло само. Каждый шаг требовал времени, сил, переживаний, подчас немалых.

Перечитывайте свой список и дополняйте его. Анализируя перечень своих достижений, вы всякий раз будете гордиться собой. Особенно важно перечитывать этот текст перед ответственными испытаниями: экзаменом, серьезным разговором, собеседованием с работодателями при поиске работы и т. п.

Если вы не составите такой список, то можете пойти на собеседование, просто надеясь получить это место. Однако при наличии такого списка вы будете более спокойны и сумеете лучше преподнести себя.

Успех влечет за собой новый успех, а вы уже кое в чем преуспели. Чем больше вы ощущаете исходящую от этих предыдущих побед энергию, тем больше привлекаете к себе успех извне. Поэтому составляйте списки своих достижений.

Поддерживайте в себе чувство гордости за свои достижения. Никогда не умаляйте своих достоинств. Не переставайте верить в себя, не ждите манны небесной – начинайте творить, как сказал Джон Леннон, «будущее из сегодняшнего дня».

Признавайте, признавайте и еще раз признавайте свои достоинства. Именно так вы формируете свое сознание, а оно создает действительность и уверенность в себе.

Как выработать адекватную самооценку

Поскольку мы ранее установили, что в основе неуверенности в себе лежит низкая самооценка, то, значит, надо выработать адекватную самооценку.

Самооценка, основанная на том, что говорят о вас другие, заведомо неверна. В первую очередь потому, что каждый человек видит мир по-своему. Сколько людей – столько мнений о чем бы то ни было (в том числе о вас). Угодить всем невозможно, да и не нужно, поскольку мнения людей об окружающих очень субъективны, нередко эгоистичны и отвечают их личным интересам и пристрастиям. В их числе может быть и банальная зависть, и попытка самоутвердиться за ваш счет, и что-то от вас получить, и желание манипулировать вами. А может, эта оценка другим человеком основана на его непрофессионализме, как в следующем сюжете.

Терапевт: «Я затрудняюсь поставить диагноз. Наверное, это алкоголизм!» Пациент: «Хорошо, доктор! Я приду, когда вы будете трезвым».

Все чувства, которые мы испытываем по поводу оценки или самооценки, основаны на сравнениях. Тот список, с которым мы сравниваем то, что с нами происходит, создан долгой практикой впитывания различного рода «правил», которые мы получали от родителей, и они определяют ваши чувства. Каждый из нас доверху набит этими крайне вредными «знаниями».

Полезный навык для формирования адекватной оценки – это перестать «знать», что думают о вас другие, отбросить иллюзию, что вы можете это знать.

Наша самооценка всегда в наших руках, а не в чужих: если мы хотим чувствовать себя хорошими, умными, значимыми, нам не нужно искать этому одобрения у других.

Известны две наиболее часто встречающиеся причины низкой самооценки. Первая заключается в серии пораженческих концепций, убеждений и ценностей, которые вы заимствовали у родителей. Вторая причина – характерный для человека список промахов и неудач, составленный в школьные годы из-за ложных и искаженных понятий учителей.

Неверное представление о себе мешает высвободить ваш безграничный потенциал. Главной причиной неуверенности в себе является ошибочное убеждение, что другие умнее и/или находчивее.

Адекватная самооценка формируется на основе результатов ваших действий, а не на основе оценки вас другими людьми. Причем оценка этих результатов должна быть не чужая, а ваша собственная. При этом адекватная оценка собственных действий не может быть сделана на основании результата одного-единственного действия.

Если вы стремитесь соответствовать ожиданиям других людей, то живете не для себя и не в связи со своими потребностями, а для других. Подходит ли это вам? Приведу поучительный пример, как попытка соответствовать ожиданиям другого человека (в данном случае мужа) привела к неутешительному результату.

Страница из дневника жены

Суббота, вечер. Мой муж ведет себя странно. Договорились встретиться в кафе за чашечкой кофе. Я немного опоздала. Он никак этого не прокомментировал. Разговора не получалось, он все время молчал. Предложила перебраться в местечко потише, чтобы можно было спокойно поговорить. Он согласился, но продолжал молчать. Я спросила, что его беспокоит, и он ответил, что все в порядке. Спросила, моя ли в том вина, что он молчалив и только бурчит в ответ. Он сказал, что все хорошо и мне не стоит ни о чем беспокоиться. По дороге домой я сказала, что люблю его, он улыбнулся и продолжал рулить. Не могу понять его поведения и не знаю, почему он не ответил на мое признание. Дома меня не покидало ощущение, что муж заблудился в каком-то тумане и никак не хотел найтись. Он сидел неподвижно, и таращился в телевизор, и казался очень далеким. Наконец, я решила пойти спать, муж пришел в спальню минут через десять и, на удивление, ответил на мои ласки, мы занялись любовью, но все-таки он казался странно отсутствующим. Я решила, что этого мне больше не перенести и что нужно все это обстоятельно обговорить, но заметила, что он уже заснул. Всплакнув, заснула и я. Не знаю, что делать. Я уверена, что у него другая. Моя жизнь – катастрофа…

Страница из дневника мужа

Суббота, вечер. Сегодня «Локомотив» проиграл, поэтому настроение паршивое. Зато неплохой секс.

Определите, в чем вы сильны, и самоутверждайтесь с помощью этого

Вы удачливы или считаете себя неудачником? Полагаю, каждый из нас может решить для себя, к какой категории он относится, не обращая внимания на мнение окружающих.

История знает множество имен людей, внешне достигших невероятных успехов, но потерпевших полное внутреннее поражение. К примеру, Александр Македонский покорил весь известный в то время мир, но так и не смог справиться со своим необузданным характером, а он так хотел этого, что считал себя неудачником.

Наполеон завоевал неумирающую любовь миллионов своих подданных, но единственный человек, чью любовь он действительно хотел завоевать, – его жена Жозефина – отказала ему в этом чувстве. Хотя Наполеон был страстно влюблен в Жозефину, она никогда не платила ему тем же.

Подумайте о Гете: он был одним из величайших поэтов и писателей, однако страстно желал стать художником. В юности он потратил много лет, изучая живопись, но так и не добился весомых результатов. И в итоге счел себя неудачником. Вообразите: Гете считал себя неудачником!

Наконец, Ганс Христиан Андерсен. Его сказки принесли ему почетное место в мире детской литературы, однако он мог обращаться к детям только через свои книги. При личных встречах дети находили его отталкивающим, и в этом смысле Андерсен считал себя неудачником.

А теперь взгляните на себя еще раз и спросите: удачливый вы человек или неудачник? Если вы будете честны по отношению к себе, то обнаружите свою удачливость в тех областях, где вы выражаете свои (и только) свои способности. Вы также обнаружите, что терпите неудачу (или так считаете) в тех случаях, когда пытаетесь сознательно идти наперекор сложившимся обстоятельствам.

В этом мире можно найти столько возможностей для самовыражения, что нам не нужно бороться за какое-то конкретное. Каждому из нас отпущено больше талантов, чем мы когда-либо сможем полностью использовать (обычный человек использует малую долю того, что дано ему от природы). К чему же тогда посвящать свою жизнь борьбе за самовыражение в других, «не ваших» областях?

Пресекайте любые свои негативные мысли о самом себе, не позволяйте им подорвать вашу уверенность в себе. К сожалению, многие ведут себя как термометры: их самоуважение подобно столбику ртути, который поднимается и опускается в соответствии с температурой мнения окружающих о них. Помните, что никто не знает полностью наших способностей, следовательно, важно, чтобы вы сами решали, как вам к себе относиться. Думайте о себе как о победителе. Этот прием часто используют профессиональные спортсмены, которые постоянно визуализируют свой успех, мысленно рисуя картины своей будущей победы.

Найдите, что вам мешает жить полноценной жизнью

Если вы способны отказаться от того, что перестало вас подпитывать, вы вольны делать выбор в пользу нового. Иначе вы оказываетесь в ситуации, которую могли часто наблюдать, если бывали в квартирах старушек, переживших войну. Там все завалено пустыми банками, крышечками, веревочками, пакетиками (стиранными тысячу раз) и другими вещами, которые «непременно когда-нибудь пригодятся». Этого хлама так много, что в квартире двигаться можно только по фарватеру. И это не единственное неудобство. В такую квартиру невозможно купить что-то новое – это просто некуда ставить, потому что бабушка не желает отказываться от своего дорогого хлама. То же происходит с нашей психикой: если мы не отказываемся от старого, мы не можем начать делать что-то новое, для этого просто нет места.

Полюбите себя

Любите ли вы себя? Давайте разберемся, что значит любовь к себе.

Существует два мнения на этот счет. Первое: любовь к себе – это эгоизм, пренебрежение другими, представление себя пупом мира. Но в этом утверждении логическая ошибка: если вы любите и уважаете себя, значит, вы не любите и не уважаете других (одно из другого вовсе не следует). Обычно именно так говорят люди, которые заинтересованы в том, чтобы вы жертвовали собой и отказывались от своих потребностей, становясь удобными объектами для манипулирования.

Второе мнение: любовь к себе – это умение заботиться о себе, реализовывать свои мечты и идеи, жить в ладу и согласии с окружающими (ведь без этого ваша «любовь к себе» принесет вам одни неприятности). Если вы любите себя, то стараетесь, чтобы любимым людям было хорошо и легко, так как чем меньше у них нерешенных проблем, тем меньше проблем и у вас. Таким образом, любить себя – это не то же самое, что не любить других.

Вспомним, как у Пушкина:

Кого ж любить? Кому же верить?

Кто не изменит нам один?

Кто все дела, все речи мерит

Услужливо на наш аршин?

Кто клеветы про нас не сеет?

Кто нас заботливо лелеет?

Кому порок наш не беда?

Кто не наскучит никогда?

Призрака суетный искатель,

Трудов напрасно не губя,

Любите самого себя,

Достопочтенный мой читатель!

Предмет достойный: ничего

Любезней, верно, нет его.

А. С. Пушкин. «Евгений Онегин»

Действуйте!

Не откладывайте на потом

Во многих практиках Востока и в современной психотерапии существует выражение «здесь и сейчас». Здесь и сейчас означает не там и не тогда. То есть это значит присутствовать всем своим существом – органами чувств, телом, мыслями – в настоящем моменте. Наиболее уверенно можно чувствовать себя в жизни, если быть в настоящем. Потому что это единственное в нашей жизни, что доступно изменениям.

Не теряйте времени! Марк Твен очень четко и ясно выразил эту проблему в шутке, которую любил рассказывать.

Дважды в день к его дому приходил человек, предлагавший рыбу, но Марк Твен отказывался: «Нет, спасибо, мне рыба не нужна». Спустя какое-то время ему пришло в голову, что сама настойчивость этого человека достойна вознаграждения, и он сказал жене: «Я все-таки куплю у него рыбы», что в итоге и сделал. Когда рыбу приготовили для ланча, она оказалась совершенно несъедобной. На следующий день, увидев торговца, Марк Твен подозвал его и сказал: «Послушай, та рыба оказалась несъедобной. Она была несвежей». «Что ж, хозяин, это не моя вина, – спокойно ответил торговец. – На этой неделе я ежедневно предлагал вам рыбу, и если вы тянули время, пока она не испортилась, то с меня и спрос невелик».

Подумайте об этом. Перед вами – «сегодня»: целый день, вынутый из холодильника вечности и разогретый для вашего использования. Вы не сможете прожить этот день завтра или послезавтра, вы можете прожить его только сегодня.

Когда вы собираетесь жить? Ждете ли вы никогда не наступающего времени, когда наконец-то будете счастливы? Собираетесь ли вы ждать до тех пор, пока рыба не испортится?

Серьезным препятствием является иллюзия о бесконечности жизни, о том, что нечто можно отложить на потом. Однако наша жизнь непредсказуема. Прямо завтра может возникнуть какая-нибудь напасть, и для осуществления отложенного дела не останется времени.

Представьте, что жить вам осталось пять лет. Как вы проведете это время? Напишите список, что бы вы сделали, если бы вам оставалось пять лет. Осуществили ли бы какую-то мечту? Пообщались бы с кем-то, с кем не решались раньше? После составления списка ответьте на вопрос: что останавливает вас сделать это сейчас? Так ли важны эти причины?

Не ждите подходящих условий

Знаете ли вы, что Гендель сочинил свои лучшие музыкальные произведения после того, как врачи сказали ему, что он неизлечимо болен, а Бетховен писал музыку и после того, как совершенно оглох? Задумывались ли вы над тем, что три великих поэта – Гомер, Мильтон и Данте – были слепыми?

Вспомните о Ганнибале и лорде Нельсоне: они были великими полководцами, имея лишь по одному глазу. Френсис Джозеф Кемпбелл, слепой на оба глаза, стал выдающимся математиком и музыкантом. Не считайте себя чем-либо связанным и не говорите себе: «О нет, только не с моими возможностями. Я никогда не смогу сделать то, что хочу».

Подумайте о Даниеле Дефо, авторе «Робинзона Крузо»: он создал свою книгу, сидя в тюрьме. Молодой математик Эварист Галуа записал свою теорию групп в камере в ночь перед расстрелом. Джон Баньян написал «Путь пилигрима» за решеткой. Лютер перевел Библию, сидя в заключении в Вартбургском замке. Данте двадцать лет трудился в изгнании, а «Дон-Кихот» был написан Сервантесом в мадридской тюрьме. Подумайте о Шекспире, который в школе выучился едва ли чему-либо большему, чем чтение и письмо, но продолжал учиться самостоятельно и сделался великим литератором.

Подумайте еще раз о заветных желаниях, хранящихся в вашей душе. Взвесьте снова аргументы, придуманные вами для оправдания невозможности исполнения вашей мечты. Поймите, что эти оправдания в действительности фальшивы. Отбросьте их и настройтесь на то, что ваши желания исполнимы и воплощение их находится в ваших руках. Помните: вы – единственный, кто удерживает вас на месте.

Не ждите, пока появится уверенность, – действуйте!

Не нужно ждать, когда уйдут сомнения и страхи, прежде чем на что-нибудь решиться. Вы можете безрезультатно прождать этого всю жизнь, так и не начав что-то делать. Сомнения и страхи не исчезнут. Помните, я говорил, что сомнения сопровождают любое смелое начинание? И вы не сможете стать уверенным в себе, пока не начнете переступать через свои страхи, действовать наперекор им, не обращая внимания на тревогу и неуверенность. Поэтому не ждите, когда станет легко, действуйте сейчас – через силу, через неуверенность. Тогда жизнь со всеми ее передрягами закалит ваш характер.

Неудачи – это шаг к удаче

Неудачи сопутствуют развитию личности, однако они порождают неуверенность в себе. Все, чему вы научились в детстве, было усвоено методом проб и ошибок. Иногда вы добивались успеха, иногда нет. В последнем случае вы просто предпринимали новые попытки – и так до тех пор, пока у вас не получалось. Вы не осуждали себя и не опускали руки, решив никогда ничего не делать. Неудачи воспринимались вами как часть взросления.

В результате воспитания у нас развивается потребность в одобрении, мы считаем, что должны всегда хорошо выглядеть в глазах семьи, друзей и общества. Лучший способ избежать неудач – браться лишь за те дела, успех которых обеспечен. Поскольку в жизни очень мало областей деятельности, гарантирующих удачу, наши действия по необходимости окажутся ограниченными узкими рамками. Такое отношение, вероятно, началось в подростковом возрасте, когда мы боролись за свое место среди ровесников. Были скорее готовы умереть, чем выглядеть смешными или оказаться недостойными в глазах сверстников. В те годы мы потратили много времени на сравнение себя с окружающими. Всегда находился человек, обладающий достоинствами, которых, по нашему мнению, нам недоставало. Поэтому, стараясь не поддаваться жизненным вызовам, а следовательно – и возможным неудачам, мы начинаем отступать перед трудностями. Неудач следовало избегать любой ценой, ведь нашей главной задачей было добиться одобрения окружающих.

По мере того как эта схема поведения откладывалась в нашем подсознании, ограниченное мышление делало нас своим пленником. Мы создали себе комфортную зону, в пределах которой могли избегать неприятностей. К несчастью, пребывание в комфортной зоне ограничило доступ к безграничным возможностям за ее пределами.

Если вы собираетесь разрушить эту комфортную зону, то должны подружиться с неудачей. Когда вы примете решение избавиться от своей потребности в одобрении, для вас станет неважно, сколько ошибок вы совершите на пути к главной цели.

До изобретения электрической лампочки Томас Эдисон провел 10 000 экспериментов. На вопрос корреспондента, как у него хватило терпения и не опустились руки, Эдисон ответил: «Напротив, я успешно определил 9999 случаев, когда нить накаливания не работает и надо искать другой материал для нее». Неуклонно двигаясь по избранному пути, он не считал какой-либо из этих экспериментов неудачным.

Вот что сказал по этому поводу выдающийся баскетболист Майкл Джордан, признанный спортсменом № 1 среди ста величайших атлетов XX века: «Я не попадал в кольцо более 9000 раз за свою карьеру. Я проиграл почти 300 матчей. 26 раз мне было доверено сделать решающий бросок, и я промазал. Я очень часто терпел неудачи в своей жизни. Именно поэтому я преуспел».

Принимайте свои недостатки

Я уже говорил о том, что следует знать свои сильные стороны. Но помимо этого нужно знать свои недостатки. Зачем? Чтобы спокойно относиться к ним и понимать, над чем следует поработать. Вместо того чтобы думать: «Я такой плохой, я ничего не умею», нужно рассуждать так: «Я умею это, это и то, но я слаб в этом, этом и том. Какие-то качества я могу улучшить, какие-то мне вообще не нужны, а с какими-то из них я не смогу ничего сделать. Это нормально, ведь нельзя быть идеальным».

Составьте списки того, что вы умеете, а что у вас плохо получается. И подумайте над тем, что вы можете в себе улучшить. Воспринимайте эти недостатки не как данность, не как что-то неизменное, а как фронт для будущей работы.

Да, вы сейчас что-то не умеете, но в будущем ситуация может измениться благодаря вашим усилиям. Все в ваших руках. Это понимание придаст вам уверенности в своих силах, которая вам совсем не помешает. Если вы будете верить в то, что практически любые качества можно развить (а это, несомненно, можно сделать), и будете стремиться к этому, то перестанете избегать тех жизненных ситуаций, которых вы боялись из-за неуверенности в себе. Потому что многие из них могут послужить для тренировки ваших личностных качеств.

У вас плохо обстоит дело с общением? Вместо того чтобы избегать его, наоборот, общайтесь! Только так вы сможете развить свои коммуникативные навыки.

Вы боитесь выступать на публике, так как думаете, что это у вас плохо получается? Есть только один способ этому научиться, и, я думаю, вы догадались какой.

Не избегайте того, чего боитесь, работайте над устранением своих недостатков, тех свойств вашей личности, в которых вы не уверены. Учитесь новым навыкам и используйте их на практике в самых разных жизненных ситуациях. Вместо того чтобы пасовать перед трудностями, преодолевайте их, вооружившись желанием развиваться. И тогда вы откроете намного больше жизненных возможностей, чем если бы вы сидели сложа руки.

Если вы чего-то не умеете (а это умение ценно), сомневаетесь в каком-то своем качестве, развивайте это умение и качество! Пробуйте, экспериментируйте, проявляйте усердие! А если что-то осуществить невозможно, то тем более нет никакого смысла об этом печалиться! Зачем переживать о том, что вы не сможете изменить? Примите это!

Отношение к ошибкам

Начинайте прощать и любить себя невзирая на свои ошибки. Принимайте свои ошибки. Прощайте себе эти ошибки – и тогда вы станете свободны и уверены в себе.

Какие бы ошибки вы ни делали в прошлом, они стали важной частью вашего опыта. Используйте их как возможность встряхнуться и начать снова: не сдавайтесь и не прекращайте начатое только потому, что у вас не получилось с первого раза. Каждая ошибка в вашей жизни привела к теперешнему пониманию вами сути происходящего. Благословите свои ошибки, поблагодарите их за науку, встряхнитесь и начните сначала.

Чужая критика – не приговор. Это важная информация, которую можно использовать для саморазвития. Неудачи перестают быть неудачами, а становятся ценными уроками.

Настойчивость в достижении цели

Фактическое различие в интеллекте, навыках и способностях людей, достигающих успеха, и неудачников весьма мало. Из двоих одинаково одаренных людей более настойчивый может склонить чашу весов в свою пользу. Энтузиаст, даже обладающий заурядными способностями, часто может преуспеть там, где талант без энтузиазма потерпит неудачу.

Томас Эдисон сказал: «Если человек, умирая, сможет передать энтузиазм по наследству своим детям, он оставит им поистине неоценимое состояние». А Эмерсон в одном из своих эссе заметил: «Каждый великий и поворотный момент в анналах мировой истории является триумфом чьего-либо энтузиазма». Жизненный опыт этих людей привел их к общему выводу.

Оправдания

Неуверенный в себе человек находит массу причин и оправданий для того, чтобы доказать самому себе или другим, что ничего сделать нельзя.

– Мужик должен родить сына, посадить дерево, построить дом, а ты и не чешешься.

– Тяжело, государство-то не помогает.

– Как не помогает? За рождение второго – 250 тысяч рублей, для строительства дома ипотеку ввели!

– Вот! А с деревом ни фига не помогает.

Если вы не берете ответственность за свою жизнь, ее берет за вас кто-нибудь другой. И тогда этот другой делает с вашей жизнью то, что он считает нужным. Не принимать решение и не делать выбор – это тоже решение и выбор. Если вы не берете ответственность за свою жизнь, тогда все вокруг управляют вашей жизнью, но не вы. Не спешите отдавать ее кому-либо.

Измените свои установки

Огромную роль в формировании уверенности играют установки, которые человек дает сам себе.

Установка на общение. Строите ли вы дороги, мысленные дороги, с помощью которых вы можете встречаться с другими людьми и делиться с ними? Или же воздвигаете мысленные стены, отделяющие вас от остальных? Это прекрасно выражено в коротком стихотворении Эвелин Хартвич:

Великие дорога проложил

Державный Рим, людей соединяя,

Однако стены также возводил,

И разделяя их, и защищая.

Столетия людских страстей промчались,

Все стены рухнули, дороги же остались.

Больше общайтесь, знакомьтесь с другими людьми, посещайте встречи, коллективные мероприятия. Ходите на собеседования – это отличные бесплатные уроки делового общения и уверенности в себе. Только не забудьте поставить в резюме зарплату выше текущей. Чем выше зарплату вы просите, тем сложнее обосновать то, что вы достойны этих денег. Зато в процессе такого общения будет укрепляться ваша уверенность в себе. Побочным эффектом такой тренировки может стать то, что вы найдете для себя более подходящую работу за большие деньги. Разве не заманчиво не платить за уроки, а самому получать?

Установка на удачу и неудачу. Подсознание, не спрашивая, принимает слова, которыми мы программируем его (как позитивные, так и негативные). Позитивные заявления и утверждения укрепляют нашу жизнь, в то время как негативные разрушают ее. Задумайтесь об этом. Используете ли вы следующие негативные утверждения?

• Я много беспокоюсь.

• У меня никогда не будет денег.

• Я не могу бросить курить.

• Я не могу поладить с этим человеком.

• Я уже не так легок/легка на подъем, как раньше.

• Мне не хватает времени делать то, что я хочу.

• Мне не хватает терпения.

• Такой (такая) уж я есть, ничего не поделаешь.

• У меня нет никаких особых талантов.

• Я от всего устал(а).

• Я несовершенен (несовершенна).

• Я не могу сбросить вес.

• У меня слишком много дел.

• Я плохо схожусь с новыми людьми.

• У меня плохая память.

• Весной я всегда простужаюсь.

• Я плохо себя чувствую.

Разумеется, список можно продолжить, но даже этого достаточно, чтобы показать, как мы программируем себя на неуспехи и неуверенность в себе. Потом подсознание выполняет эти негативные команды, и в результате мы болеем, теряем, медлим и терпим неудачи. И в итоге – неуверенность в себе.

Необходимо следить за своей речью и не делать пораженческих заявлений. Вместо этого снова и снова повторять позитивные утверждения, пока подсознание не примет их как реальность. Когда вы постоянно повторяете, что больны, то провоцируете свое подсознание сделать вас больным. Когда вы утверждаете, что здоровы, то настраиваетесь на здоровье. Не случайно лучше выздоравливают те больные, которые верят в это. Иной результат у тех, кто не верит в свою победу над болезнью. Это подтверждают и наблюдения, и научные опыты, о которых я расскажу далее.

Не создавайте противоречивых ситуаций, говоря себе, что вы отлично себя чувствуете, а в следующую минуту начиная жаловаться своему знакомому на ужасное состояние, чтобы получить его сочувствие. Переключение туда-обратно расстраивает работу подсознания, и это не замедлит сказаться на вашей жизни.

Пока мы вели речь о негативных установках. Теперь поговорим о позитивных. В одинаковой ситуации их носители будут вести себя совершенно по-разному, предпримут разные действия и по-разному будут воздействовать на развитие событий. Улучшению ситуации способствует положительное начало, пессимизм же усугубляет трудности.

Установка на успех. Приведу результаты экспериментов, демонстрирующих роль установки на успех. В Чикаго сформировали две группы студентов. Задание для обеих групп было одинаковым: дрессировать белых крыс. Первой группе сообщили, что это очень умные крысы особой породы. Второй группе было сказано, что дрессировать предстоит обычных крыс. Через месяц сравнили результаты. Как и можно было предвидеть, крысы в первой группе были выдрессированы лучше, чем во второй, хотя грызуны были абсолютно одинаковые. Просто у студентов первой группы была установка на успех, а у второй такой уверенности не было.

Еще один пример. Группа психологов определяла коэффициент умственного развития учеников одного класса, затем сообщила о результатах тестирования на собрании учителей. При этом они назвали четырех учеников, которые при тестировании продемонстрировали наилучшие результаты. Год спустя учителям был задан вопрос: «Как развивались ученики данного класса на протяжении этого года?» Те четверо учеников, имена которых были названы на собрании, оказались лучшими. На них обращали больше внимания, к ним предъявляли повышенные требования, от них ждали успехов и этим содействовали достижению ими отличных результатов, хотя до этого все четверо были середнячками.

Психологические исследования доказывают, что одна из основных причин успеха заключается в том, что человек рассчитывает на него. Спортсмены, достигшие успеха, рассчитывали на победу. Возьмем, к примеру, Мохаммеда Али, признанного великим боксером. В своей обычной вызывающей манере он заранее утверждал свою победу, заявляя: «Когда я выиграю бой…», а не «Если я выиграю бой…». Какая уверенность в себе!

Установка на тревогу. Каждый раз, когда вы копаетесь в старых горестях или ошибках, вспоминая их снова и снова, или хуже того – рассказываете о них другим, вы бередите раны. Не кажется ли вам, что вас часто снедает тревога? Показательна история человека, обратившегося к психиатру из-за постоянного беспокойства.

С помощью гипноза психиатр смог убрать из памяти этого человека все его тревоги, и тот ушел излеченным и счастливым. На следующий день он снова пришел к врачу совершенно расстроенным. «Доктор, я ужасно встревожен», – сказал он. «Что вас могло встревожить?» – удивился врач. «Доктор, я не могу вспомнить, что меня вчера так беспокоило».

Читатель, не сомневаюсь, определил, какая из установок способствует уверенности в себе, а какая – неуверенности.

Откажитесь от пагубных установок

Не обвиняйте во всех бедах своих родителей: мол, меня так воспитали: не хвалили, постоянно ругали, не давали возможности проявить самостоятельность. Перекладывая ответственность за свои проблемы на других людей, которые к тому же не могут сейчас ничего изменить (воспитывали, как умели и как могли в тех обстоятельствах, вернуть все на десять-двадцать-тридцать лет назад и сделать по-другому не в их силах), мы не становимся ни увереннее, ни самостоятельнее, ни счастливее. Поэтому давайте признаем очевидное: детство кончилось, родители свою воспитательную работу завершили. Наверное, было всякое – и плохое, и хорошее. Обратим внимание именно на радостные моменты и поблагодарим за них. И пойдем дальше в соответствии с собственными планами и целями. Если пока нет ни планов, ни целей, сосредоточимся на том, чтобы обзавестись ими.

Расскажу поучительную историю.

Женщина жила с твердым убеждением, что не стоит обращаться за помощью к чужим людям (незачем других грузить своими проблемами). Расстаться с этой установкой помог пожар, который у нее произошел.

Она была разведена, жила в доме, где почти никого не знала, у нее было двое маленьких детей. Квартира выгорела очень сильно, пожар был зимой, пожарные выставили окно. Жить в этой квартире было невозможно, но больше ей было некуда деваться. Ее бывший муж не помог в этой ситуации. Она была глубоко убеждена в том, что не стоит обращаться за помощью к чужим людям. Но в этой ситуации ей пришлось переступить через эту установку, и она обратилась за помощью к соседям. Те откликнулись, приютили ее, помогли вставить окно и отчистить квартиру от копоти. На вопрос, что именно помогло ей выйти из этой ситуации, она ответила: «То, что я против своего правила обратилась за помощью». Для нее это был прорыв: отказаться от ложной установки.

Задумайтесь: а нет ли у вас подобных сомнительных установок? Например, многие неуверенные в себе люди стесняются даже спросить, как пройти к нужной им улице или дому…

Еще пример из практики.

На прием к психотерапевту пришла женщина (очень яркая и умная) с такой проблемой: она не может устроиться на работу по специальности – после собеседований ей или не перезванивают, или сообщают, что она им не подходит. Она красноречиво рассказывает о своих достоинствах, на собеседовании чрезвычайно убедительно и толково говорит о том, как именно можно эффективно изменить внутреннюю и внешнюю политику предприятия. Однако что-то в ней вызывает отторжение. В течение нескольких встреч психотерапевт заметил, что женщина везде выступает с позиции «я права и лучше знаю». И это претензия как минимум на директорский пост. А должность, на которую она претендует, вовсе не главная. Детская привычка отстаивать свои права с унижающими родителями до сих пор жива и существует незаметно для своей хозяйки. В детстве эта установка была полезной как акт психологической защиты. Но в настоящем она включается совершенно без надобности в тот момент, когда женщину никто не унижает. И тогда получается, что давлением своей правоты, вескостью своего мнения и позицией «я лучше знаю, как у вас все должно быть» она являет собой живую иллюстрацию, почему не следует ходить в чужой монастырь со своим уставом.

Слава «пахарям»!

Однажды ведущего специалиста в области психодиагностики профессора Джонса О'Коннора из Стивенсовского института спросили, был ли в его практике хоть один случай, когда человек проходил все серии тестов на способности с отрицательным результатом. Существует столько различных тестов, что кажется невозможным, чтобы кто-нибудь не справился хотя бы с одним. Но О'Коннор рассмеялся и ответил: «Да, есть люди, которые не справляются ни с одним из наших тестов. Примерно один человек из 8000 абсолютно безнадежен». Его спросили: «Как вы поступаете с такими людьми?» – «Поступаем? – переспросил О'Коннор. – Мы о них не беспокоимся. Они не представляют для нас проблемы. Обычно это управляющий или президент в своей фирме».

Интервьюер не увидел смысла в таком ответе и продолжал расспрашивать доктора О'Коннора: «Каким образом человек, чьи тесты показывают практически полное отсутствие естественных способностей, может стать президентом фирмы?» Профессор дал очень простое объяснение: «Поскольку такому человеку ничего не дается легко, он с молодости привыкает к длительной и тяжелой работе. Продолжительный и упорный труд дает ему большую внутреннюю силу, смелость и опыт, что и является реальным знанием, и это позволяет ему добиться успеха».

Несколько высокопоставленных военачальников однажды пришли к Наполеону, чтобы рекомендовать молодого капитана на более ответственную должность. Наполеон спросил: «Почему вы предлагаете именно его?» Ему ответили, что пару дней назад он одержал важную победу благодаря необычайному мужеству и военному мастерству. Наполеон на секунду задумался, а затем произнес: «Это хорошо, но что он сделает в другой раз?» Об этом молодом человеке больше нигде в военных сводках не упоминается, очевидно, он в дальнейшем ничем себя не проявил.

Прозорливость Наполеона в данном случае основывалась на том, что он отдавал предпочтение постоянному напряженному труду, а не отдельным достижениям – сам он был трудоголиком, «пахарем», спал по четыре часа в сутки, чтобы успеть реализовать все задуманное. И выиграв 400 сражений, преуспел не только в военном деле. Например, современная Франция живет по Гражданскому кодексу Наполеона – фундаментальному законодательному акту, впоследствии ставшему прообразом аналогичных актов во многих странах мира.

Мотивация к труду и преодолению трудностей может быть разной. У Наполеона это было непомерное честолюбие, а вот в следующей истории – чувство долга.

Без десяти семь темным холодным вечером в Мексика-сити в 1968 году Джон Стефеи Аквари из Танзании с трудом дохромал до финиша на олимпийском стадионе, последним закончив марафонскую дистанцию. Чествования победителя уже завершились, а победная церемония давно закончилась. Так что стадион был почти пуст, когда Аквари в одиночестве с забинтованной и кровоточащей ногой сумел завершить финальный отрезок дистанции. Когда Аквари спросили, почему он продолжал тягостную борьбу до последней черты, он ответил: «Моя страна послала меня за девять тысяч миль не для того, чтобы я начал гонку. Меня послали за девять тысяч миль, чтобы я закончил дистанцию».

В нашем мире люди делятся на тех, у кого бывают редкие вспышки вдохновения, и тех, кто кропотливо работает день за днем, выкладываясь каждый раз по полной. Иными словами, есть «мотыльки» и «пахари». Если вы будете жить идеей, что одна вспышка озарения может обеспечить вам достаточно беззаботных дней, то вы никогда не выработаете в себе уверенность. Успех требует постоянных усилий. Как говорила Алиса, героиня сказки Льюиса Кэрролла: «Здесь, чтобы стоять на месте, нужно бежать». А чтобы двигаться вперед, нужно прикладывать еще больше усилий.

Лично я сравниваю жизнь с ездой на велосипеде: для того, чтобы удержаться в седле, нужно постоянно нажимать на педали.

Практические советы

Совет 1. Знайте свои сильные стороны. Опирайтесь на реальность, а не на эмоции.

Совет 2. Не слушайте людей, которые говорят, что у вас не получится. Советуйтесь о своих начинаниях с теми людьми, которые уже достигли успехов в той сфере, о которой вы хотите получить совет (но не с потенциальными конкурентами). Берите пример с них, а не с тех, у кого ничего не получилось.

Совет 3. Когда сомневаетесь в себе, думайте об «идеальном я». Представьте, что вы играете роль на сцене. Например, вы боитесь подойти к девушке (молодому человеку) и пригласить ее (его) на свидание. Представьте, что вы и она (он) – персонажи пьесы и находитесь на театральных подмостках.

Совет 4. Помните, все зависит только от вас. Следует перестать видеть ограничения там, где их нет. Не надо бояться трудностей, просто начните действовать.

Совет 5. Не будьте слишком скромными. Несомненно, умеренная скромность является добродетелью. Не нужно казаться лучше, чем вы есть, но хуже, чем вы есть, также не стоит казаться. Все должно иметь предел. Не стесняйтесь говорить прямо о своих достоинствах, если вас о них спрашивают (например, на собеседовании). «Пятьдесят оттенков серого» еще никого не украшали.

Если вы не боитесь рассказывать о своих сильных качествах, это говорит о вашей уверенности в этих качествах. А когда другие люди видят, что вы уверены в себе, они становятся уверенными в вас. Они думают: «Я вижу, что этот человек в себе не сомневается, а раз он не сомневается, то, скорее всего, ему не в чем сомневаться, и мне тоже можно быть в нем уверенным». Если другие люди хвалят ваши качества, то не смущаясь принимайте их комплименты так, как будто вы это заслужили. Благодарите людей за добрые слова в ваш адрес.

Совет 6. Изображайте уверенность в себе. Я рекомендую это делать в тех ситуациях, когда вы чувствуете недостаток уверенности. Во-первых, казаться уверенным в себе выгодно по той причине, что люди начинают сами верить в вас. Неуверенных в себе людей меньше любят и уважают – это факт. Во-вторых, когда вы притворяетесь, что уверены в себе, вы на самом деле становитесь уверенным в себе. Ведь очень часто чувства неуверенности, сомнений не имеют отношения к вашим действительным качествам. Это просто эмоции, которые можно перебороть. И когда вы вместо того, чтобы идти у них на поводу, стараетесь сделать что-то другое, вы берете их под контроль.

Совет 7. Спрашивайте себя: «Ну и что?» Вам кажется, что вы произвели плохое впечатление. Ну и что? Какая разница, что подумают о вас другие люди? Тем более не стоит об этом переживать, если вы видите их первый раз и в дальнейшем не будете иметь с ними много контактов.

Вы боитесь, что вам откажет девушка, если вы ее пригласите на свидание? Даже если откажет, ну и что? Зато вы не будете строить ложных иллюзий на ее счет и сможете посмотреть по сторонам. Часто бывает, что человек встречает лучшую и с благодарностью вспоминает тот отказ.

Вы боитесь своего начальника? Почему вы его боитесь? Что он вам может сделать? Он такой же человек, как вы. Дети в детском саду, бывает, боятся воспитательницу. Не будьте ребенком.

Вам страшно ходить на собеседования? Вам страшно просить большую зарплату? Вы боитесь, что о вас плохо подумают? Почему вас должно волновать то, что о вас подумают? Пускай думают, что хотят. У вас есть свои планы и свои цели. Какой-то абсурдный страх не должен вставать на вашем пути.

Если вы приучите себя задавать такие вопросы каждый раз, когда испытываете страх и сомнения, то скоро убедитесь в том, что многие ситуации не заслуживают того, чтобы переживать по их поводу. Нет смысла бояться людей, которые не могут причинить вам никакого вреда. Нет смысла стесняться себя самого. Мысли других людей о вас останутся только их мыслями. Какая разница, что происходит у них в головах? Вам не идти по жизни с этими людьми.

Совет 8. Учитесь у жизни. Вам необязательно посещать специальные курсы по повышению уверенности в себе.

Зачем платить деньги, когда реальность предоставляет множество поводов развить это качество? Зачем вам тренироваться в каких-то искусственных ситуациях, когда жизнь дает вам возможность оттачивать навыки в ситуациях реальных? Тем более что из книги вы почерпнете приемы, позволяющие добиться желаемых результатов. Уверенность в себе вам нужна для жизни, вот и учитесь у жизни!

Совет 9. Развивайтесь. Сложно быть уверенным в своих качествах, если эти качества развиты слабо. Уверенность в себе должна опираться на что-то реальное, на ваши действительные достоинства. Безусловно, восприятие себя, эмоциональный настрой – очень важные составляющие уверенности в себе. Людям необходимо перестать умалять свои достоинства и учиться справляться с сомнениями. Но, к сожалению, одного этого недостаточно. Не следует искусственными способами повышать самооценку, убеждая себя, что вы лучше, чем есть на самом деле. Повышение веры в себя обязательно должно сопровождаться работой над собой, саморазвитием, чтобы в человеке проявилось то, в чем можно быть уверенным. Поэтому развивайте свои личностные качества, повышайте профессиональные умения. И осваивайте те приемы, которые найдете в этой книге. Когда вы осваиваете те или иные умения, повышается ваша уверенность. Ведь сложно сомневаться в том, что у вас получается лучше, чем у других.

Совет 10. Ведите себя как уверенный человек. Как верно то, что внутренняя уверенность человека отражается на его поведении, так же верно и обратное: определенное поведение формирует внутренние ощущения, соответствующие этому поведению.

Следите за своей осанкой, походкой. Ваши позы должны быть открытыми, жесты – нескупыми, свободными, выразительными. Не сутультесь, расправьте плечи: походка должна быть прямой и четкой. Всем своим видом вы должны показывать, что вы очень уверенный в себе человек. Ведь язык тела, жестов и поз подсознательно влияет и на окружающих, и на вашу уверенность в себе и помогает произвести впечатление успешного человека, а это защитит вас от происков тех, кто не прочь воспользоваться вашей неуверенностью.

Магнетический взгляд поможет вам ощутить уверенность в себе. Взгляд человека – мощное средство, способное произвести впечатление и воздействовать на других людей. Магнетический взгляд не зря называют центральным взглядом – он должен быть направлен в центральную область лица человека, чуть выше переносицы. Это место принято называть третьим глазом. Но это должен быть не просто взгляд в конкретную точку, а именно магнетический центральный взгляд, требующий определенных навыков. Выработке магнетического взгляда способствуют следующие упражнения:

Упражнение на развитие силы взгляда № 1. На листе белой бумаги нарисуйте черный кружок размером с пятидесятикопеечную монету и затушуйте его. Закрепите лист на стене, а сами встаньте или лучше сядьте так, чтобы точка находилась на уровне глаз на расстоянии полутора-двух метров. Смотрите на эту черную точку и представляйте, как ваши глаза излучают два соединяющихся в этой точке луча. Обязательно представьте движение исходящей энергии, которую излучают ваши глаза. Попробуйте загипнотизировать этот черный кружок. Не менее важно не моргать и не отводить взгляда от этой точки и смотреть на нее в течение минуты. Отдохнув, выполните еще несколько подходов.

Можно разнообразить свои действия. Передвиньте бумагу вправо и направьте взгляд прямо, затем, не поворачивая головы, переведите взгляд направо и смотрите так же упорно на пятно в продолжение одной минуты. Выполните 3–4 раза. Потом переместите бумагу влево от первоначального места, опять смотрите сосредоточенно на пятно в течение одной минуты. Повторите 3–4 раза.

Делайте это упражнение в течение трех дней, а после увеличьте его время до двух минут. Спустя еще три дня увеличьте время до трех минут и так далее (каждые три дня – на одну минуту).

Некоторые люди способны упорно смотреть не моргая в течение 30 минут, но будет достаточно довести это время до 10–15 минут. Тот, кто может удерживать свой взгляд 10 минут, сможет направлять столь же сильный и пристальный взгляд, как и достигший 30 минут.

Упражнение на развитие силы взгляда № 2. Встаньте или сядьте напротив зеркала и пристально смотрите в отражение своих глаз (как в первом упражнении). Время следует увеличивать постепенно. Выполняя это упражнение, вы будете замечать изменение выражения своих глаз. Некоторые предпочитают это упражнение предыдущему, но лучших результатов вы добьетесь, соединив оба упражнения.

Упражнение на развитие силы взгляда № 3. Встаньте на расстоянии одного метра от стены, на которой на уровне глаз прикреплен лист бумаги с черным пятном. Не сводя глаз с пятна, делайте круговые движения головой влево и вправо. Удерживая пристальный взгляд на одной точке, в то время как глаза вместе с головой вращаются, вы развиваете глазные нервы и мускулы. Изначально выполнять упражнение нужно, не утомляя глаз, очень умеренно.

Совет 11. Найдите образец для подражания – кого-то, кто, по вашему мнению, несомненно обладает высоким уровнем уверенности в себе. Это может быть человек из вашего окружения или какой-либо персонаж. Посмотрите, что вы можете перенять у него.

Совет 12. Освойте те практические умения, которые изложены во второй части книги. Общаясь с разными людьми, высказывая и отстаивая при необходимости свою точку зрения, вы будете учиться уверенности в себе.

Часть II

Как достичь уверенности и успехов в реальных ситуациях

Глава 4

Как уверенно убеждать

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.

В. Гюго

Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Важнейшее из умений

Умение убеждать совершенно необходимо для обретения уверенности. Это умение способствует и успеху, так что уверенность, умение убеждать и успех тесно связаны между собой.

Надо сказать, что в целом неумение убеждать в нашем обществе просто поразительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), супруга или ребенка. При этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждения и законы психологии.

Чего стоят наши усилия на работе, если мы никого не можем убедить в своей правоте?

Чего стоит любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и воспитывать их?

Чего стоят знания учителей, если они оставляют учеников равнодушными?

Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?

Проводя в течение последних 20 лет занятия с деловыми людьми, я убедился, что и в их подготовке умение убеждать – слабое звено. И это серьезное препятствие к вполне заслуженному ими успеху.

Основные правила убеждения

Правило 1 (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо, приняв положительное решение, оно берет на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

Отмечу одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила и слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Правило 2 (правило Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предварив его двумя короткими, простыми для собеседника вопросами, на которые он без затруднения ответит «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в кровь поступает гормон норадреналин, настраивающий его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор – и ваша заготовка сыграет на руку другому человеку.

Правило 3 (правило Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо.

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться означает согласиться и с отрицательной оценкой своей личности. Когда покупательница говорит кассиру: «Вы мне отдали не всю сдачу», то тем самым она загоняет ту в угол; признаться в этом – значит расписаться в своем обмане.

Я дал этому правилу имя Паскаля, поскольку его слова «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают, как выходить из подобных ситуаций: предлагать решения, не унижающие убеждаемого.

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «Нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, не ровен час, тайное станет явным – и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США – одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона. Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.

Правило 4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека замолвить за них словечко или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор – это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т. п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус человека, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается – значит виноват!»

Правило 5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами.

Приведу несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…». Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных причин), проявления признаков неуверенности в себе.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить.

– Да мне уже поздно…

– Нет, никогда не поздно.

– Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом…

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. А вот другая история.

Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», – сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», – не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

Комментарии излишни.

Правило 6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого и потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт. Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это так, чтобы признание своей неправоты собеседник не счел унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства… (Указываются.) Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу…».

Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно.

Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью своего кресла и расположения стула для посетителя. Кресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сидящего в нем. Не случайно императоры, короли, папы римские, а также судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение и других размеров кресла (ширины, длины ножек) также повышает статус сидящего. Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Сидящий в таком кресле человек делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул (то есть отсутствуют подлокотники). Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя. Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот. Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид. Более сильные способы описаны в других главах.

Правило 8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения и т. п. Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя». Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

Правило 9. Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатией называется способность понимать эмоциональное состояние другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы влезть в его шкуру. Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило 1 (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, то есть как бы ставить себя на его место. То же касается правил Сократа и Паскаля: нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова – опять проявить к нему эмпатию.

Правило 10. Будьте хорошим слушателем.

При детальном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание – залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать – значит «услышать» более того, что произнесено. Об этом следующая история.

На прием к психотерапевту пришла женщина посоветоваться, выходить ли замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, – это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!» Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в созревшем решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.

Проверить себя на умение слушать и на коммуникабельность можно с помощью соответствующих тестов.

Правило 11. Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Конфликтоген означает «рождающий конфликты». Всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п.) – это конфликтогены. Рассматриваемое правило примыкает к правилу 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор – и разговор превращается в препирательство.

Правило 12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; русский язык не исключение). Поэтому степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Мать на вопрос сынишки: «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода, и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате один – про Фому, другой – про Ерему. Не поняв друг друга, нельзя прийти к согласию.

Есть простые способы проверить степень взаимопонимания – сказать: «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…», «Сказанное вами может означать…» и т. п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы…», «Нельзя ли поподробнее о…»

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они сами, а затем разносил ее в пух и прах – в этом отношении он был истинным виртуозом.

Правило 13. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники откровенны. Процессу убеждения способствует в подобных случаях знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают («Чувствую, здесь что-то не то»). Знание языка жестов и поз позволяет сделать речь более убедительной. Позднее я приведу значения многих информативных жестов и поз.

Правило 14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность собеседника.

Согласно А. Маслоу, выделяют следующие уровни потребностей человека:

1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т. д.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) принадлежать какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т. д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо из потребностей.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Дополнительные правила

Активные и пассивные правила

Моя многолетняя практика и моих учеников по применению перечисленных выше правил показала, что обычно успешный результат достигается в случае, если не нарушено ни одно из пассивных правил и использованы 2–3 активных правила.

Пассивными называются правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения, во всяком случае ослабить его. Это правила 3, 5–13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости использования слабых аргументов.

Активными называются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Это правила 1, 2, 4, 7–10, 14.

Правила 7–10 являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными.

Полезные советы

Ставьте лишь реально достижимые цели. Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего. Однако в пределах разумного.

Если вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копья ломать. Но и в этом случае указанные выше правила окажут вам помощь. Правило 9 поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса.

Поставив себя на место ЛПР, спросим себя, согласились бы мы сами с предлагаемым. Очень часто такой подход позволяет сделать цель убеждения реально достижимой.

Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (правило 14), поднимаем его статус (правило 6). Будучи хорошими слушателями (правило 10), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. Став благодаря всему вышесказанному приятными собеседниками, мы обеспечим более лояльное отношение к нашим аргументам (правило 7).

Уже сам вопрос задает направление мысли отвечающего. И не в столь навязчивой форме, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

История сохранила множество подобных случаев. Вот один из них.

Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей. В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели немало серьезных аргументов.

Неявным образом Линкольн использовал здесь правило 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – свободы передвижения.

Применяйте «словесный динамит». Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его нелегко. Одно из эффективных средств – неожиданные заявления, или «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложения сразу же, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи.

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.

Способствует запоминанию ключевых слов их предварительная запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника. Тем самым вы поднимаете статус собеседника, ведь к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Если ничего подобного собеседник не говорил и «притягивание» его мыслей является неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на новую идею. В этом случае как бы предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением. Громя второстепенные доводы, мы зря теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебимым. Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем говорят больше.

Если вас перестали слушать… В этом случае можете остановиться на полуслове – это невольно привлекает внимание. Если же вы «говорите в пустоту», то тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило 5. Если вы себя не уважаете, то и никто вас уважать не будет. А значит, не будет и считаться с вами.

Другой прием – резкая перемена темы разговора. Блестящий пример привел знаменитый греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Говорите по возможности кратко. Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие – признак неуверенности говорящего. Вот вам ориентир: постарайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила сведения, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

Найдите подход к собеседнику. Наиболее универсальный способ – знание и использование его увлечений, хобби. Разговор об увлечениях, пристрастиях – врата в душу человека. Для этого, правда, нужна подготовка: во-первых, предварительно все разузнать, во-вторых, подготовиться соответствующим образом, чтобы не только перевести разговор в нужное русло, но и поддерживать его. Говоря о предмете интересов собеседника, нам легче стать приятным собеседником (правило 7 становится нашим помощником).

Подкрепляйте слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать» (китайская пословица).

Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще одно усилие – и она сломается.

Герой одного американского фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата маньяком ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.

– Сигара стоит пять долларов, – сказал тот.

– А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал моторс» установили следующее устройство: висит тяжелый металлический шар, каждому новому сотруднику предлагается взять кувалду и сильно ударить по шару, чтобы раскачать его. В результате шар почти не двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем – назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции.

Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается обучаемым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов самых серьезных лекций.

Иногда полезно помолчать. Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и по сей день. У этого высказывания два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Кратковременное молчание (пауза) заставляет обратить больше внимания на последующие слова. И наконец, умение держать язык за зубами. «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить», – это слова из утренней молитвы одного из великих людей.

Схема убеждения

Классическая схема последовательного воздействия на сознание человека такова:

внимание – интерес – желание – действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникает у него, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является следствием желания и подсказки о том, что надо делать.

Если убедить не удалось…

В этом случае надо искать компромисс. То есть отступить от части своих требований в обмен на уступки другой стороны. Но, чтобы стороны соблюдали условия компромисса, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно, только расширив круг взаимных интересов. Отсюда «золотое» правило компромисса: прежде чем резать пирог, увеличьте его.

Столкновение с фактом

Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос – знакома ли вам эта фотография?» Тот пожимает плечами: «Первый раз вижу». – «Вы уверены?» – «Конечно!» – «А часто вы бываете на этой улице?» – «Да я здесь живу!»

Репортер обращается с тем же вопросом к другому прохожему. Он тоже видит это фото впервые, хотя работает неподалеку. Когда собирается группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли опознать.

Так было доказана неэффективность применяемых средств агитации и пропаганды.

Освоение приемов убеждения

Конечно, перечисленными выше правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по моему мнению, составляют базис, на основе которого каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой – идти дальше, работая над собой.

Когда применять эти правила? Как можно чаще. Это позволяет не только не забывать их, но и довести до автоматизма их применение, а главное – вполне технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты потребуют дополнительного времени на подготовку к важным разговорам, – это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свой успех, а главное – промахи, что, конечно же, намного важнее.

Что противопоказано в применении правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из своих знаменитых указов предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».

«Приложим» этот указ к вашему случаю. Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть мгновение в его кабинете. Ясно: адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

Потренируемся в освоении приемов убеждения

Учиться на примерах. На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть которую в одиночку непросто и о которой я обязан предупредить читателя. Не спросишь же руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается теряться в догадках.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, я удостоверился, как непросто идет выработка навыков убедительной речи. Приходится анализировать десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения, хотя бы по 2–3 ситуации на каждый прием.

Приведу некоторые примеры.

Как отпроситься с работы. На практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтобы отпустил наверняка?

Преподаватель предложил порепетировать: «Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

– Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.

– А что такое?

– Понимаете, приезжает моя родная сестра с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

– Говорите, и вещи тяжелые?

– Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается! Коляска и прочее.

– Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

– Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал, что работы много…

– Ага! Значит, у них много работы, а у нас мало! Нет уж, пусть ее ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.

– Но это моя сестра…

– Это ваши проблемы, и решайте их не за счет работы. Идите и работайте.

Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие. Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили – много работы). Кроме того, не было ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы.

Сильными аргументами для руководителя являются такие, когда и работа не страдает, и дисциплина не нарушена. Как этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, вооружили ими нашу участницу, и вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем произошел следующий:

– Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.

– Похвально. Но чем это вызвано?

– Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.

– Так, говорите, работа уже сделана?

– Да. А на случай, если у вас появится какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смогут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

– Ну что ж, конечно. Конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

– Двое.

– Наверное, и вещей полно…

– Да уж, наверное, наберется…

– Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по телефону.) Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа «рафик»? Дадите? Спасибо! Машина будет у главного входа.

– Ой, большое вам спасибо!

– Все бы так отпрашивались…

Последняя реплика начальника объясняет причину его заботливости.

Если же проанализировать разговор последовательно, обнаруживается грамотное использование уже упоминавшегося правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и необходимое время отработано. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы – необходимо встретить сестру. И в конце – самый сильный аргумент (договоренность на случай возможного срочного задания).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на заботу о нем. Свою проблему работница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает, когда просят отпустить. И здесь, возможно, видна не только ответная забота, но и подсказка другим сотрудникам, как надо отпрашиваться.

Проблемы автомобилистов. А вот пример применения другого правила Сократа.

Я опаздываю на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет свободных мест для парковки автомобиля. Отъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, вижу стоящую рядом машину своего начальника. «Наверняка он тоже долго искал, где встать», – подумал я.

Только вошел в свою комнату, как был вызван к начальнику.

– Почему опоздали?

– Очень трудно найти место для парковки… Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем встать…

– Было дело…

– И так каждое утро! Может, надо принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки?

– Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу.

Положительный ответ был получен на оба заданных опоздавшим вопроса.

Из затруднительного положения помогло выйти еще одно правило: подчиненный начал с того, что их объединяет с начальником, – с трудностей парковки. В результате он с честью вышел из положения.

Внеочередной отпуск. Здесь должно быть задействовано «искусство возможного».

Сотрудница обращается к своему руководителю:

– Сергей Николаевич, я бы хотела взять отпуск в июле.

– Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.

– Да, но у моего мужа отпуск в июле, и мы хотели бы поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были!

– Все хотят. Ничем не могу помочь вам.

Почему просьба была неубедительна? Потому что просившая не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды года работать просто некому, отчего страдают и работа, и ее руководитель. К тому же, изменив график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений и даже претензий.

Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, с порога. Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера).

Задача просительницы трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы просительница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует предварительной подготовки.

– Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

– Да, что у вас?

– Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он сейчас в силе?

– Да, безусловно!

– А можно ли поменяться с кем-либо временем отпуска?

– Можно, если это не оголит участок работы.

– Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите взять нам отпуска с разрывом, в два приема. По семейным обстоятельствам мне нужны хотя бы две недели в июле.

– А ваши непосредственные руководители?

– Они согласны.

– Хорошо, пишите заявления, но только завизируйте их у ваших руководителей. Я подпишу.

Обращает на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (получение согласия по вспомогательным вопросам) и снижение требования наполовину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с теми, кто мог бы уступить время отпуска. Говорят: «Политика – искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью выполнить свое желание, работница просит то, что может реально получить.

Подготовительная работа, безусловно, результат эмпатии по отношению к начальнику: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что это дело самих подчиненных.

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, чем названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, нежели просто желание поплескаться в море.

Если же желающих поменяться временем отпуска не нашлось, нужно искать другие сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т. д.

Ребенок в луже

Маленький мальчик хочет походить по луже. Мать кричит, чтобы он не лез в нее. Но ребенок все равно идет туда, где глубже. Мать объясняет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от этого. Но мальчик идет все дальше. Наконец, разозлившаяся мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и шлепает его. Ребенок, естественно, ревет…

Почему родители в подобных случаях неубедительны? Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, они бы поняли, что в лужу его влечет любознательность: а что там? А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно – это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. Если же сапожек нет, лучше отвлечь ребенка на что-то не менее для него интересное, то есть реализовать одну из его потребностей – в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но не понятные ребенку («заболеешь», «умрешь»). Здесь нарушаются следствия из правила Гомера: поскольку сила аргументов определяется слушателем, не должно быть слабых аргументов.

Ухудшает положение и нарушение правила 11: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена. Как следствие – упрямство ребенка, желание поступать наперекор окрику (реакция на принижение статуса убеждаемого).

Нарушено здесь и правило 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям). В итоге родительница нарушила пять правил убеждения. На убедительность ее речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей

Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли двери и они. На площадке стояли двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

– Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. Мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности в целях защиты. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов. Заказы можно оформить сейчас или по телефону. Оплата – после сдачи работы заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу.

Успех молодых людей неслучаен. Их речь соответствовала всем правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяло со слушателями (правило 8) – защита квартир от воров. Мысленно слушатели согласились с констатацией двух способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) – очень сильный, все по правилу Гомера.

Исповедь безвинно пострадавшей

На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров. Я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили ситуацию, он потребовал заплатить штраф всем троим. На мое возмущение он сказал, что я талончик пробила, когда началась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф.

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка искусственно принизила свой имидж: раз подруги такие, значит, и ты нарушительница (говорят же: «С кем поведешься, от того и наберешься»). Поэтому доводы девушки оказались неубедительными.

«Крохобор»

Пассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На недоумение пассажира поясняет, что сюда из центра не каждый поедет, что, судя по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать. Выслушав таксиста, пассажир ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель хотел по-другому, надо было об этом предупредить; во-вторых, свободных такси было много и наверняка нашлись бы пожелавшие ехать сюда, он не раз в этом убеждался; в-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится на чужие крохи».

Таксист не нашел что возразить, и клиент рассчитался по счетчику.

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный – в конце!

Когда правила работают против нас

Девушка опаздывала на занятия. В кармане – ни одного талончика, а киоск на остановке закрыт. Надеясь приобрести талончик в автобусе, она отсчитала деньги и стала пробираться к кабине водителя. Но на ее пути возник контролер, который, выслушав объяснение, счел его неубедительным. Девушка просит пассажиров засвидетельствовать – она только что села и доставала деньги, но все молчат. Контролер требует заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, девушка вынуждена была заплатить штраф.

Против девушки сработало правило 4. Причем сработало двояко. Молодые люди нередко неподобающим образом ведут себя в общественном транспорте: не уступают место пожилым, ведут себя развязно, часто ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий. По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит. Ведь статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи девушку окружающие – и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в своей правоте.

Глава 5

Скрытое управление и защита от манипуляций

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит

Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.

В. Гюго

Техника скрытого управления

Попытки управлять человеком и группой людей нередко наталкиваются на сопротивление. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия возникает следующая альтернатива:

1) попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

2) замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно – намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытое воздействие.

Фактически в каждой общности (семья, рабочий коллектив и т. д.) есть люди, которые влияют на других, причем часто незаметно, – и другие подчиняются.

При открытом (явном) управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением я называю такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным действиям, касающимся здоровья, отношения к учебе, труду, общения с окружаю щими и т. д. Или когда женщина с помощью хитрости скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение, уклонение от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления со стороны руководителей. В подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление. Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление можно назвать созидательным (в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны).

Понятие скрытого управления оказалось полезным и для единого подхода к таким разнородным технологиям коммуникации, как нейролингвистическое программирование (НЛП), трансактный анализ Э. Берна и техники убеждения[1].

Однако инициатором скрытого управления могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее ему ущерб, является манипуляцией. Инициатора управляющего воздействия будем называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Скрытое управление делится на два вида (рис. 5.1).

Различие между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежит в моральной плоскости: первое – социально одобряемое, второе (как проявление эгоизма) – социально не одобряемое.

К сожалению, манипулирование весьма распространено – об этом свидетельствуют многочисленные примеры, приведенные в соответствующих главах этой книги.

Процесс скрытого управления можно схематично описать с помощью модели, приведенной на рис. 5.2.

Эта модель впервые была предложена мною в книге «Скрытое управление человеком» (Минск, 2000), затем теоретически обоснована и обобщена для любого психологического воздействия в книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007). Поясню содержание каждого блока модели.

Рис. 5.2. Модель скрытого управления

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания, а также функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата (его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции).

Побуждение адресата к активности – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может быть суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

Как зарождалась техника скрытого управления

Техника скрытого управления возникла в ходе решения одной неприятной ситуации и последующего осмысления. Вот эта ситуация.

Кто-то повадился похищать из нашего почтового ящика всю подписку. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и в распоряжении злоумышленника было сколько угодно времени. Перевести корреспонденцию на «до востребования» хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.

Проявив эмпатию (см. правила убеждения в главе 4), я поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают соседей с других этажей. Таким образом, даже случайная встреча с кем-либо возле почтового ящика для воришки не очень опасна – можно сделать вид, будто достаешь почту из своего ящика, либо сказать, что случайно ошибся.

Значит, первое, что нужно сделать, – лишить похитителя этих «удобств». Например, придать огласке факт краж, чтобы все знали о воровстве, ведь следующей жертвой может стать любой из жильцов. Следовательно, все должны быть более внимательны, кто из какого ящика достает почту. И чтобы воришка об этом знал. Самый простой способ – вывесить объявление.

Второе – как-то воздействовать на психику вора. Характер похищаемых им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он наверняка усыплял свою совесть каким-либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну». А когда возвращать не получалось: «Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, не обеднеют. Да и не воровство это, так – мелкая шалость».) Поэтому он должен знать, что окружающие иначе воспринимают его действия: именно как воровство. А то, что оно мелкое, – еще позорнее.

Так родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, цена его совести – стоимость украденных газет.

Поймаем и проучим ВОРА!»

Слово «ВОР» было выделено красным цветом.

Объявление мы накрепко приклеили на дверь подъезда, чтобы сорвать его было трудно.

Видно, объявление «жгло» воришку: на вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но главное – кражи прекратились и с тех пор более не повторялись!

Случаен ли этот результат? Определенно, нет. И вот почему.

В те годы я практически каждую неделю вел занятия по психологии управления с руководящими работниками предприятий Минска. И в числе деловых игр на развитие эмпатии предлагал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие слушатели применили затем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при следующих наших встречах) о его эффективности.

Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие решения в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.

Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю – убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем тот красть перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной расправы.

Отмечу, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном конкретном случае. Другие слушатели приводили примеры, когда похититель на угрожающую записку отвечал более частыми кражами, демонстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были даже случаи поджога дверей квартиры хозяина. Как ни обидно, но негативные результаты закономерны, ведь у похитителя есть преимущество перед потерпевшим: он знает владельца почтового ящика, а тот его – нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику – что хочет, то и делает.

Часто звучавшее предложение оставить в ящике записку «Прочитаешь – верни» – ловушка для самого хозяина, поскольку он дает воришке разрешение пользоваться его почтовым ящиком.

Возможно, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнувшим меня к разработке методов скрытого управления. Подкупили его эффективность, сила воздействия на адресата.

С позиции сегодняшнего нашего знания можно сказать, что проведенное успешное управление неизвестным похитителем полностью укладывается в приведенную выше схему скрытого управления. Сбор информации об адресате был реализован с помощью эмпатии. В результате выявлены мишень воздействия и приманка: потребность адресата в безопасности (усиление у него чувства страха), потребность его в самоуважении и привлечение всеобщего внимания к кражам.

Приемы защиты от манипуляций

Поскольку всякое скрытое управление, в том числе манипуляция, осуществляется по единой схеме, то, несмотря на различия конкретных манипуляций, можно выстроить довольно надежную систему защиты от них (рис. 5.3).

Ниже описано содержание блоков этой схемы.

Не показывайте своих слабостей. В основе манипуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не хочет показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным; наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т. п.

Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, их желания быстро разбогатеть. Жажда сорвать куш настолько сильна, что парализует даже элементарную осторожность. Примеров тому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы по типу финансовых пирамид, инвестиционных фондов, финансовых компаний и банков, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, сотни тысяч одураченных вкладчиков – как тут не вспомнить поле чудес Страны дураков?

Рис. 5.3. Универсальная схема защиты от манипуляций

Еще одна человеческая слабость – любопытство, в частности желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют гадалки, провидцы, хироманты. Даже в наш, казалось бы, просвещенный век цыганки постоянно находят желающих погадать.

Другая человеческая слабость – жажда острых ощущений. Реализуется в азартных играх. Этой слабости подвержен в основном сильный пол – неслучайно наперсточники зазывают попытать счастья именно мужчин. А в казино персоналу дана инструкция: если мужчина начинает крупно играть, то его спутницу следует отвлечь от него (например, бесплатным угощением и шампанским в буфете), чтобы она не охладила его азарт.

Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами (вспомните хитрую лису из басни Крылова «Ворона и Лисица»).

Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования – не обнаруживать свои слабости! Но знать их необходимо. Это позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.

Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей есть люди, ищущие повсюду ошибки. А наша газета стремится удовлетворить любые вкусы. Здесь каждый найдет то, что ищет!»

Осознайте, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится – иначе неудобно, будем «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще: приходит осознание, что налицо нарушение нашей независимости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и подумать о защите.

Нередко осознание того, что мы оказываемся жертвой скрытого управления, приходит лишь по прошествии времени. Некто, хорошо подготовившись к разговору, сумел убедить нас (например, использовав – сознательно или нет – правила и приемы убеждения, изложенные в главе 1), и теперь мы сожалеем о своей податливости.

Зная силу приемов убеждения и желая лишить преимуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали превентивные защитные процедуры. Вот что пишет выдающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» (М., 1990): «Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу: “Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно, – говорил он мне не раз. – Вы способны продать любому все что угодно. Но в данном случае речь идет о затратах в 100 миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали”.

Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было пытался всучить мне некий план, пользуясь лишь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».

Замечу, что свои незаурядные способности менеджера Макнамара проявил уже в бытность министром обороны США – ему удалось значительно повысить боеспособность американской армии (об этом свидетельствуют авторитетные военные специалисты) за счет более эффективного использования средств на оборону, выделяемых конгрессом.

Подобные защитные процедуры кроме лишения инициатора преимуществ сбивают его с темпа и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата времени, достаточного для принятия правильного решения, – одно из важнейших условий манипулирования.

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, например, когда вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталях услышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, предложите закончить разговор в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, – проявить выдержку.

Гамлет попыткам манипулировать собой противопоставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пассивная защита от манипулирования.

А вот другая, не столь драматическая история.

Во время приступа хандры, охватившей светлейшего князя Потемкина по причине его размолвки с императрицей, скопилось множество бумаг на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда зашел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстроенные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи, и с ними направился в апартаменты князя. Обнаружил Потемкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?» – спросил светлейший. – «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжествующий клерк как на крыльях влетел в приемную. Ожидавшие схватили бумаги и… замерли: на всех стояла подпись «Шувалов».

Князь был не расположен конфликтовать и поставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть использовал метод пассивной защиты.

Пассивная защита – наилучший выход, если вы хотите избежать конфликта. Уклоняясь от обсуждения, адресат действует в соответствии с правилом 2 бесконфликтного общения (см. далее) – не отвечать конфликтогеном на конфликтоген.

Если манипулятор пытается взять наскоком, придумайте повод, как его приостановить, сбить темп: скажите, что вам нужно срочно позвонить, выключить чайник, посетить туалет, – все, что под благовидным предлогом способно ослабить натиск. После этого задайте более медленный темп беседе. Если же вас торопят, начинайте переспрашивать, уточнять, но в меру, чтобы не разрушить ваши отношения. Ведь основное преимущество пассивной защиты – именно в их сохранении.

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции – ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени сообразить, как выйти из положения.

Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и нарушает заготовленное им распределение ролей.

Потянуть время можно и немного подурачившись, отвечая так, что манипулятор не сразу и поймет, где вы шутите, а где говорите всерьез. В зависимости от хода разговора можно в дальнейшем придать своим прежним высказываниям любую степень шутливости или серьезности.

Активная защита. Главное здесь – психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошими в глазах других людей, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова снимают с потенциальной жертвы любые обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций. Хорошо сказал в свое время русский историк В. О. Ключевский: «Самый непобедимый человек тот, кому не страшно быть глупым».

Когда нужна активная защита? Вовсе не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и др.) от манипулятора. Ведь активная защита обнажает эгоистичность намерений манипулятора и потому является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действия манипулятора. В силу эскалации конфликтогенов манипулятор ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона совсем не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза (уровень воспитанности, привычка соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от высказываний, способных обидеть собеседника).

Защита «Расставить точки над i». Решившись на активную защиту, скажите прямо, что вас беспокоит в предложении партнера. Например, при попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» сказать, что нет стопроцентной гарантии своевременного возврата кредита и вас это не устраивает. Что бы потом ни говорил несостоявшийся заемщик, психологическое преимущество перешло к его собеседнику.

Помогают расставить точки над i уточняющие вопросы.

Блестящий пример этого продемонстрировал академик Н. И. Вавилов в бытность президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что таких нет в Америке?» – уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», – ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо», – резюмировал президент.

Во время гонений на академика А. Д. Сахарова генсек Брежнев вызвал президента Академии наук М. В. Келдыша с предложением исключить опального правозащитника из академии. На отказ президента Брежнев съязвил: «Боишься академиков?» «Я сам академик», – ответил Мстислав Всеволодович.

Как видим, манипулятивный вопрос главного коммуниста обернулся против него же, стоило лишь прославленному ученому расставить точки над i: признание Брежневым, что академики будут против исключения Сахарова, позволило Келдышу дать понять, что и он из их числа.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции – сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав таким образом, кто в действительности владеет ситуацией.

Блестящий пример контрманипуляции мы находим у Шекспира.

Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придворным Гильденстерном, который следил за ним. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается: «Не умею». Гамлет: «На мне вы готовы играть… или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынужден с позором удалиться.

Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, ставящим незадачливого манипулятора в постыдное положение.

А вот пример, показывающий, как манипуляции действием можно противопоставить контрманипуляцию тоже действием.

В прошлом столетии в Лондоне жил купец, задолжавший ростовщику крупную сумму денег. Срок оплаты приближался, купец не мог расплатиться, ему грозили позор и тюрьма. Пользуясь ситуацией, старый и уродливый ростовщик предложил простить долг, если купец отдаст ему в жены свою юную дочь. Отец с дочерью пришли в ужас. Видя это, ростовщик предложил бросить жребий: он положит в пустой кошелек два камешка – черный и белый. Девушка должна вслепую вытащить один из них. Если попадется белый, она остается с отцом, а тот – с прощенным долгом. Если черный – станет женой ростовщика. Они вынуждены были принять предложение.

Но девушка успела заметить, что ростовщик положил два черных камешка. Она сунула руку в кошелек, вытащила камешек и, не взглянув на него, будто случайно уронила его на дорожку, где камешек затерялся среди других. «Ах, какая досада! – воскликнула девушка. – Но дело поправимое: посмотрим, какого цвета оставшийся камешек, и узнаем, какой вытащила я». Поскольку второй камешек тоже был черный, значит, она вытащила белый: не мог же ростовщик сознаться в мошенничестве при свидетелях.

Одной из разновидностей контрманипуляций является доведение ситуации манипулятором до абсурда. И здесь стоит процитировать самого Ленина: «Самое верное средство дискредитировать новую политическую (и не только политическую) идею и повредить ей состоит в том, чтобы во имя защиты ее довести ее до абсурда».

Блестящую контрманипуляцию провел выдающийся бактериолог Луи Пастер.

Он исследовал культуру бактерии оспы. В этот момент появился незнакомец и представился секундантом одного вельможи, которому показалось, будто ученый оскорбил его, и теперь он требует удовлетворения. Пастер ответил: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие. Вот две колбы: в одной – бактерии оспы, в другой – дистиллированная вода. Если приславший вас согласится выпить содержимое одной из них на выбор, я выпью из другой. Судьба нас рассудит». Дуэль не состоялась.

Контрманипуляцией может быть и ответная манипуляция пострадавшего, построенная по тому же принципу, с целью проучить манипулятора, ибо «не рой яму другому – сам в нее попадешь». Пример подобной контрманипуляции есть в воспоминаниях Иосифа Прута, опубликованных в журнале «Столица», которые я привожу с некоторыми сокращениями.

Однажды Марк Бернес решил подшутить над автором юмористических рассказов Вениамином Рискиндом. Поскольку тот постоянно нуждался и не имел собственного жилья, то друзья снимали ему самый дешевый номер в гостинице «Националь». В час ночи, когда Рискинд, надев свою старенькую полосатую пижаму, приготовился нырнуть под одеяло, вдруг зазвенел телефон.

– Что ты делаешь, Венчик? – спросил Бернес.

– Что можно делать в такое время? Готовлюсь увидеть красивый сон.

– А мы в 201-м номере гуляем. Приехали ленинградцы. Заходи!

Рискинд нехотя встал с кровати, набросил на плечи свой старый клетчатый пиджак и прямо в домашних тапочках пошел к 201-му номеру, который находился на его этаже. Без стука распахнув дверь, он увидел хмурого человека с взъерошенными волосами и трубкой в зубах. Тот что-то печатал на машинке и, как сказал бы подозрительный обыватель, «явно не в нашу пользу». Увидев полуодетого и возбужденного Рискинда, человек оторвал руки от машинки и устремил на вошедшего вопросительный взгляд.

– Довольно трепаться! Где ребята? – спросил Рискинд.

Хозяин номера что-то пробормотал по-английски, и в его глазах появился неподдельный испуг.

– Ну, выходите, жлобы! – сказал ночной гость, обращаясь к плотным портьерам, закрывавшим широкое окно.

И вдруг человек отчаянно закричал.

Услышав крик, в номер ворвалась дежурная по этажу и, схватив Веню за руку, потащила его в коридор.

– Вы сошли с ума, товарищ Рискинд, – тихо, но грозно сказала она. – Ночью врываться к иностранным гостям… Завтра утром обо всем доложу директору.

Веня понял, что стал жертвой розыгрыша. Вернувшись в свой номер, он погасил настольную лампу, лег в постель, но сон не приходил. Ему казалось, что он видит в темноте комнаты лукаво прищуренные глаза Марка. Часа в три ночи он позвонил Бернесу домой.

– Кто? – сонно позевывая, спросил артист.

Изменив голос, Рискинд сказал:

– Попросите Рябцева, только побыстрее.

– Какого Рябцева?

– А того, что делает у вас обыск.

– У нас нет никакого обыска, – в голосе Бернеса прозвучала явная тревога.

– Ах, так они еще не приехали? – сказал Рискинд и положил трубку.

Теперь бессонница одолела и Бернеса.

Какую защиту выбрать

На такой вопрос наводит жесткость некоторых контрманипуляций: надо не перегнуть палку, создав конфликт там, где можно сохранить мир. Решить этот вопрос под силу только самому защищающемуся, его решение зависит от общей ситуации. Тут есть выбор – от «не услышать» до контрманипуляции, от слабого противодействия до самого сильного.

Иногда можно и «поддаться» манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньше, чем от ухудшения отношений с манипулятором, или когда другими действиями можно компенсировать свой проигрыш. Так нередко случается во взаимоотношениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Известны случаи, когда творческие личности, вынужденные подчиняться начальнику-администратору, получают в качестве компенсации моральное удовлетворение, видя, что начальник вынужден искать новые приемы манипулирования более талантливым подчиненным.

Так что же лучше: худой мир или добрая ссора? Наиболее опасен самый сильный ответ – контрманипуляция. Если она окажется сильнее самой манипуляции, то в силу эскалации конфликтогенов может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора, а затем по нарастающей – и конфликт.

Еще великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа является истинной, когда никто не чувствует себя побежденным».

С другой стороны, плохие отношения, маскируемые внешне участием, заботой, – благодатная почва для манипуляций. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел – и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.

Скрытое управление и манипулирование в служебных отношениях

Скрытое управление подчиненными

Поручение трудного задания. Нередко возникает необходимость поручить подчиненному задание, выполнение которого не входит в его прямые обязанности. Или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное. Руководители могут уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами: поблажками незадолго до того, как дать поручение; похвалой или комплиментами в начале разговора; бросить вызов, если имеют дело с честолюбивым сотрудником.

Управление строптивым подчиненным. Такие ситуации наблюдаются довольно часто. Мишенью воздействия могут выступать различные обстоятельства: амбиции подчиненного, его желание доказать свою исключительность, а также особенности темперамента и характера адресата.

Я неоднократно был свидетелем ситуаций, когда начальник говорил своему честолюбивому заместителю: «Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?» Амбициозный И. И., любящий перечить всем, а тем более выискивающий возможность показать, что его нужно было назначать начальником, а не нынешнего, заявил: «Это задание выполнимо». – «Теоретически, конечно, да, но практически нет». – «Я знаю, как это сделать». – «Вы шутите?» – «Не шучу». – «И как же?» – «Вы увидите, я это сделаю!» – «Фантастика!» – «Через три дня принесу вам результат!» – «Вот спасибо! Груз с души сняли!»

Задание было выполнено. Мишенью воздействия стало честолюбие заместителя, приманкой – любовь перечить.

Метод желаемых ситуаций. Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что он считает нужным, а не то, что велит начальство (по мнению многих подчиненных, это далеко не всегда совпадает). Поэтому оптимальный ход действий – чтобы подчиненный сам пришел к решению, отвечающему замыслу руководителя.

Метод желаемых ситуаций состоит в том, что руководитель создает ситуацию, в которой подчиненный самостоятельно приходит к нужному решению. Это требует высокой психологической культуры руководства, знания психологии, мотивации подчиненных. Это высший пилотаж руководства людьми, которые в этом случае чувствуют себя свободными и вполне самостоятельными. Доверие, которое они ощущают, – наилучшая демонстрация уважения к сотруднику. Тогда он с большей охотой включается в работу, более инициативен и удовлетворен своим трудом. Вместе с тем завалить дело, спланированное самим, – значит расписаться в своей несостоятельности. К выполнению своих решений подходят намного ответственнее, чем решений руководства.

Дети как стимул дисциплины. Следующий пример эффективного скрытого управления демонстрирует справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы подчиненных.

Начальник проводил планерку в самом начале рабочего дня – в 8:00. Регулярно были опаздывающие, и совещание затягивалось. Замечания и выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерки он перенесет на конец рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.

Дело в том, что значительную группу работников составляли женщины, спешившие после работы забрать детей из садов и школ (они знали, что значит забирать ребенка последним: он будет заплаканным, поскольку разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница объяснила, что «мама его не любит»). Эти сотрудницы и предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей.

Управление нерадивым подчиненным. Может осуществляться, например, методом Сократа. Суть метода – задать цепочку вопросов, позволяющих привести собеседника к нужному решению. Например, нужно дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что это дело не входит в его обязанности и т. п. Возможен, например, такой диалог.

Руководитель: «Вы были на совещании по вопросу о…?» – «Да, был». – «Вы, конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?» – «Да, а что?» – «Этот пункт прямо адресован вам: нужно сделать…» (Дается поручение и определяется срок.)

Логика последовательно задаваемых вопросов закрытого типа такова, что после каждого ответа сужается число степеней свободы отвечающего, ведь, отвечая на последующий вопрос, оппонент определяет свою позицию, становится пленником предыдущих своих ответов.

В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или читал на нем детектив (эти возможности не исключает руководитель), но сказать «нет» он не решится, дабы сохранить лицо. А сказав «да», он отрезает себе путь к отступлению. Та же ситуация и со вторым вопросом.

В более сложных случаях может понадобиться больше вопросов закрытого типа, чтобы привести оппонента к нужному решению.

Манипулирование подчиненными

Манипуляция «Обещанного три года ждут». Это почти театральное представление.

К руководителю на прием приходит рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях с большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немного.

Здесь хорошо видны два направления манипулятивного воздействия:

1) стремление отложить решение вопроса;

2) повлиять на уступчивость адресата.

Второе направление (основное по затрачиваемым усилиям) включает ряд задач. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за проволочку; во-вторых, убедить просителя, что он на его стороне; в-третьих, продемонстрировать, что вопрос находится в стадии разрешения; в-четвертых, заставить просителя поверить, что вскоре тот получит желанную квартиру.

Мишень воздействия – доверие адресата. Но поскольку вначале оно отсутствовало, то и было возрождено с помощью спектакля. Сам спектакль послужил приманкой. В результате рабочий, пришедший как требователь, ушел как проситель: лишившись преимущества над нарушителем договора, он вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.

Манипуляция «Заплатим потом».

Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, значит, ехать нужно за свой счет. Командировочные расходы оплатят потом. Работник знает, что «потом» может длиться и полгода, инфляция за это время съест значительную часть оплаты. Но руководитель не случайно вызывает именно этого человека: в том городе у работника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выбирает потребность увидеться с родственниками. Без наличия скрытой мишени любой работник отказался бы ехать фактически за свой счет. Приманкой является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-таки оплачена.

Манипуляция «Подумайте о своем будущем».

Директор научно-исследовательского института всякий раз после поездок в Москву в министерство предупреждал руководителей на планерке: «Надо еще раз вернуться к структуре института» – и обводил внимательным взглядом присутствующих. Все (или почти все) внутренне напрягались, ведь в измененной структуре их могло и не оказаться.

Цель манипуляции – держать руководителей подразделений в состоянии максимальной зависимости от воли директора. После таких планерок они становились более покладистыми и уступчивыми, выполняли все требования дирекции.

Мишень воздействия – страх лишиться должности, а то и работы вообще. Приманки – сообщения о настроениях в министерстве в части финансирования тех или иных научных программ.

Манипуляция эта разыгрывалась систематически на протяжении многих лет. Затеваемые перетряски в конце концов заканчивались незначительными «косметическими изменениями», всем удавалось сохранить свои места. Но атмосфера…

По-видимому, такой стиль руководства был одной из причин того, что институт оказался средоточием бесконечных склок и жалоб в высшие инстанции, как правило, анонимных. О них неоднократно писали центральные газеты, институт стал постоянным местом работы комиссий всевозможных контрольных органов. Так что плата за манипулятивное управление оказалась огромной…

Манипуляция «Уход от ответа».

Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособности решать его, начинает постепенно «распалять» подчиненного – журить за действительные и мнимые недочеты. Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках – тогда и приходите».

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Приманкой служат замечания начальника.

Другие приемы скрытого воздействия. Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей обставляют манипулятивным образом. Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что пришедший уже лишь поэтому ощущает малозначимость и свою, и своего дела. А это и является целью манипулятора. Наоборот, желая продемонстрировать расположение и доброжелательность к человеку, выходят из-за стола, садятся рядом, угощают чаем или кофе.

Есть и более изощренные методы скрытого воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают посетителю комфорт. На деле же хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку глядит на него сверху вниз. А слова, «идущие сверху вниз», воспринимаются как более значительные (мишень воздействия).

Последнее обстоятельство мастерски использовал еще Сталин. Проводя совещание или заседание, он не сидел рядом со всеми, а прохаживался. Кроме «пристройки сверху» срабатывал еще один стереотип восприятия: человек, контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый (еще одна мишень воздействия).

Скрытое управление и манипулирование руководителем

Манипуляция «Обезьяна на шее». Пример данной манипуляции я приводил в главе 2. Здесь же хочу чуть подробнее коснуться сути этой манипуляции и привести приемы защиты от нее. Часто ли работники используют манипуляцию «Обезьяна на шее»? Любой безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет руководителя без предложений, ждущий указаний по всякому поводу, – постоянная угроза такого манипулирования. Даже просто подсказывая решение, советуя, руководитель принимает ответственность на себя, снимая ее с подчиненного. В итоге нагрузка на первого увеличивается, на второго – уменьшается.

Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. Принуждает его к этому обычно автократический стиль руководства, издержки которого очевидны: творческий потенциал подчиненного оказывается невостребованным, отдача от него намного меньше возможной. А начальник в это время перегружен решением множества мелких вопросов, что также не на пользу делу.

Работник, действующий описанным образом по собственному почину, является манипулятором. Если он делает это преднамеренно, то выигрыш – снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно – выигрыш психологический. Ибо если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения («дитя» с потребностью в покровителе – «родителе»), то есть трансакция «Недотепа».

Каковы способы защиты от манипуляции «Обезьяна на шее»? Их несколько.

Пассивная защита: руководитель соглашается, что, возможно, ему решить вопрос и проще, но нет на это времени.

Защита «Расставить точки над i»: «Работа поручена вам. Вот и исполняйте».

Контрманипуляция: «Вы хотите, чтобы я делал за вас вашу работу? Тогда вам нужно уменьшить зарплату… Не хотите? Тогда идите и работайте».

Манипуляция «Хочу с вами посоветоваться». Некоторые работники любят заходить посоветоваться к руководству. Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку, если дело провалено, есть возможность списать это на полученный совет: «Я все сделал, как вы сказали». (Хотя, как мы знаем, плохое исполнение способно испортить самую хорошую идею.)

Пассивная защита: руководитель запрещает приходить к нему «посоветоваться», не имея собственных предложений. Это лучший в данном случае способ защиты, поскольку не содержит конфликтогенов и делает ненужными другие приемы защиты.

Если подчиненный приходит со своими предложениями и хочет посоветоваться, какое больше подойдет с точки зрения руководства, возможен, например, такой диалог.

– В чем трудность? – спрашивает начальник.

– Сомневаюсь, какой вариант лучше…

– А если бы меня не было (командировка, отпуск), что бы вы предпочли?

– Я хотел опереться на ваше мнение…

– Вижу, что не додумали, а у меня нет времени на разговоры.

Если же подчиненный называет наилучший, по его мнению, вариант, можно сказать: «Проверьте себя еще разок, решение за вами». Главное – не допустить снятия ответственности с подчиненного.

Защита «Расставить точки над i»: «Вам решать – вам и отвечать. У меня своя работа и ответственность, у вас – своя».

Контрманипуляция: «Скажите, уважаемый (имярек), как вы отнесетесь, если я буду перекладывать на вас решения своих вопросов? Вот сейчас у нас решается вопрос о… Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена этого решения, знаете? Кто примет решение за меня? Вы? Я что, должен решать ваши проблемы? А кто решит мои, наши?»

Думается, что после такого разговора подчиненный никогда уже не придет «посоветоваться».

Манипуляция «Меня рвут на части!». Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить конкретный результат, ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалили». Любопытно, что некоторые поступают так не вполне осознанно, искренне полагая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

Манипуляция «Сирота казанская». Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы можно было сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т. п.

Манипуляция «Дитя на работе». Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем что-то объяснять, да еще и переделывать придется.

Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, так чего вы хотите?», «Мы академий не кончали». Этим людям выгодно слыть дураками и вызывать сочувствие.

В случае этих трех манипуляций защита осуществляется по одинаковым схемам.

Пассивная защита: главное – не создавать условий для подобных манипуляций. В качестве мишени воздействия манипуляторы используют недостаточный контроль загрузки работников, степени их ответственности, а также отсутствие системы работы с кадрами.

Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и гласная оценка эффективности работы каждого – лучшая защита от этих манипуляций. Необходимы четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающее текущие изменения производственной ситуации.

Чем дольше манипуляторам доводится пользоваться плодами своей находчивости, тем крепче они будут держаться за завоеванную ими привилегию бездельничать. Поэтому способы активной защиты могут оказаться тем эффективнее, чем раньше они будут приведены в действие.

Защита «Расставить точки над i»: выбор конкретного способа защиты зависит от личных качеств работника; неорганизованному сотруднику достаточно помочь организовать работу, другому – намекнуть (или сказать открыто), что руководство понимает его хитрости и примет соответствующие меры, третьего – наказать, доведя до всеобщего сведения причину порицания, а также механизм манипуляций.

Контрманипуляции против закоренелых манипуляторов:

1) довести до сведения других членов коллектива, что им фактически приходится выполнять работу «за того парня», получающего зарплату за безделье как за полноценный труд; можно наказать его, что вызовет одобрение коллег;

2) инициировать слухи о возможном сокращении штата, что заставит каждого подтянуться, реально оценить свой вклад и полезность для организации, а заодно и деятельность коллег.

Мишенью воздействия данных трех манипуляций является нечеткое распределение обязанностей и ответственности. Приманкой – желание и руководства, и коллег идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором. Но при угрозе собственного сокращения с бездельниками не церемонятся. В обоих случаях будет лучше доводить до каждого известный тезис: «Тот, кто хочет работать, ищет средства ее выполнения. Кто не хочет работать – ищет отговорки».

Манипуляция «Получить подпись руководителя».

Подчиненному надо подписать документ у руководителя. Однако если руководитель вчитается, он, вероятнее всего, не подпишет. Чтобы все-таки получить подпись, иногда действуют так.

Заходят в кабинет с беззаботным видом и сообщают какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивают документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает его рассказом, да еще и инсценирует спешку.

Нередко эта хитрость срабатывает.

Цель манипуляции – взвалить ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе.

Мишенью является наша психологическая особенность: мы не можем одинаково эффективно делать сразу несколько дел, тем более в условиях спешки. Приманка – интерес к отвлекающему внимание сообщению.

Манипуляция «Через голову начальника». Вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику, минуя его непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего руководителя.

Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, неприятно слышать отказ подчиненного. Во-вторых, задание поручить больше некому, приходится выполнять работу за подчиненного. Не меньше беспокоит и то, всегда ли подчиненный действительно занят работой для вышестоящего руководителя или просто прикрывается этим. Несколько раз он не застает на рабочем месте подчиненного, который оставил записку, что его отпустил вышестоящий руководитель.

Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассивной роли начальник и страдает.

Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с вышестоящим руководителем – себе дороже.

Остается защита «Расставить точки над i»: сказать вышестоящему руководителю, в какое положение тот его поставил, и попросить задания поручать только ему самому или через него (как и положено согласно деловой этике). От такого порядка действий никто не пострадает, а нижестоящий сотрудник вернет статус начальника, контролирующего работу подчиненных.

Мишенью воздействия является склонность вышестоящего руководителя к нарушению правил деловой этики. А приманкой – удобство прямого обращения к непосредственному исполнителю.

Эта манипуляция интересна тем, что использует определенный непрофессионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жертвой является третье лицо – непосредственный начальник. Поведение подчиненного манипулятивно. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проинформировал бы непосредственного начальника о полученных заданиях, согласовал бы с ним график работы и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель действует вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему начальнику, то манипулятор – он сам.

Манипуляция «Мелкие услуги». С ней, наверное, сталкивались многие (эту манипуляцию я упоминал в главе 2). Подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: достать дефицитную запчасть, привезти из командировки или отпуска презент, занять очередь и т. д. Все это подается как проявление искреннего уважения. При систематическом повторении у руководителя появляется ощущение долга перед манипулятором, особенно если тот действует тонко и ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается повышением по службе, увеличением оклада, получением премии и т. п. Принимая подобные «ухаживания», руководитель с позиции «родитель» или «взрослый» (в зависимости от ситуации) переходит в позицию «дитя». Большое влияние на его решения начинают оказывать эмоции.

Манипуляция «А вы слышали?». Сценка из жизни.

Начало рабочего дня. Вбегает опоздавшая Н. и с порога начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги бурно обсуждают принесенную новость. Начальник тоже среди обсуждающих (как местный депутат он не может остаться равнодушным). Сама же Н. вскоре перестает участвовать в разговоре и садится за свой рабочий стол.

Цель манипуляции очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и возможного выговора. Мишень воздействия – интерес к политическим новостям. Приманка – сенсационность озвученного заявления (действительная или мнимая). В последнем случае внимание к новости вызывалось возбужденным тоном рассказчицы.

Для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задается быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника). Помимо того что разговор отвлекает внимание от опоздания Н., он еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя при случае сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». Тут как бы содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) и есть причина опоздания. Срабатывает известная ошибка восприятия: «сразу после» приравнивается к «потому что». В виде намека (побуждающего к неявному умозаключению) эта конструкция как раз и имеет наибольшую силу воздействия.

Манипуляция «Барин нас рассудит».

Ведущий инженер требует, чтобы младший по должности освободил ему место за компьютером. Не желая уступать, тот начинает громко доказывать, что ему нужно еще время, чтобы закончить свою работу. Спор достигает начальника бюро, который вмешивается и дает время младшему закончить работу.

Цель манипуляции подчиненного – не жалуясь официально (чтобы не прослыть доносчиком), тем не менее привлечь руководителя на свою сторону, опереться на авторитет и власть начальника. Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя – быть регулятором производственных отношений. Приманкой послужил громкий спор, привлекший внимание нужного человека.

Скрытое управление партнерами Манипуляция «Тонкое напоминание».

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет, а телефон молчит. Вы мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг человек закрутился и забыл, но неудобно (сказал ведь, что решит). Надоедать, напоминать – это проигрышная позиция, трансакция «Недотепа», Д → Р (Д – беспомощность, чувство тревоги, Р – покровительство).

Вы решаете действовать в обход и звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).

– А что интересненькое ты узнал?

– Оказывается… (Рассказываете.)

Манипуляции в супружестве

Манипуляция «Муж – дитя». Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается она исполнением роли беспомощного дитяти: что бы жена ни поручила (например, купить что-нибудь в магазине, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он исполняет это так, что приходится все переделывать. В итоге вся домашняя работа взвалена на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя количество своих детей, включают в их число и мужа. В каждой шутке, как известно, всегда есть доля истины.

Причины, почему мужья поступают подобным образом, разные. Одни – потому что так воспитаны (мол, «не мужское это дело»). Отсюда и качество исполнения. Другие рассматривают эти поручения как досадное отвлечение от дел, которыми они хотели бы заняться. Результат тот же. Может, кто-то и сознательно манипулирует. Но результат в любом случае не устраивает жен.

Название манипуляции исходит из того, что муж занимает позицию дитяти, беспомощного в домашних делах.

Манипуляция эта крайне опасна для самого существования семьи. Исследования специалистов по семейным отношениям показали, что в среднем жены оценивают качество своего брака ниже, нежели их мужья. И главная причина – перегруженность женщин домашними делами. Если дома муж чаще всего отдыхает, то жена продолжает работать («вторая смена»). До постели женщина добирается уже без сил – тут уж не до сексуальных изысков. Отсюда и взаимная неудовлетворенность интимной жизнью. Отражением этого является, в частности, тот факт, что более чем в 70 % случаев на развод подают жены.

Агата Кристи в одном из интервью сказала, что сюжеты ее криминальных повествований приходят ей в голову чаще всего, когда она моет посуду. Это так противно, что ей просто хочется кого-нибудь убить.

Перегруженная домашними делами женщина уделяет меньше внимания мужу, чувства уходят. А имеющий много свободного времени и сил муж ищет развлечений, не связанных с вечно занятой женой, то есть на стороне. Встречи с друзьями традиционно не обходятся без выпивки, что нередко затягивает в сети пьянства. Интерес к другим женщинам – и вовсе кратчайший путь к распаду семьи.

С другой стороны, чем больше общих дел, тем больше общих тем и времени для внутрисемейного общения. Все вышесказанное должно убедить женщин, что необходимо самым серьезным образом задуматься, как защититься от рассматриваемой манипуляции.

Лучшее средство борьбы с любым недугом – профилактика. Известно, что мужчины наиболее подвержены влиянию в период влюбленности до свадьбы. Психологи рекомендуют именно тогда обсудить вопросы семейного устройства: где жить, когда и сколько завести детей, распределить обязанности.

Предварительную информацию о позиции жениха невеста может почерпнуть, узнав о том, как распределены обязанности в семье жениха, что делает по дому его отец, приучен ли сын что-либо делать. Не нужно, однако, отчаиваться, если информация будет обескураживающей.

Женщина довольно легко управляет влюбленным в нее мужчиной. Вопрос лишь в том, что делать это надо по возможности незаметно, а главное – тактично. Упоенные властью над мужчиной, многие молодые жены начинают откровенно помыкать мужьями. Результат может быть двояким. В подавляющем большинстве случаев семья распадается, а иногда муж становится подкаблучником. Но эта «победа» – пиррова. Любить подкаблучника нельзя. Поэтому в любом случае явное управление мужем убивает любовь.

У профилактической защиты кроме влюбленности еще есть одно очень важное преимущество – постепенность внедрения необходимого в сознание своего избранника. Согласиться на словах легче, пока не нужно что-либо делать, поэтому и предварительно получить согласие проще. Но когда дело дойдет до реальной помощи по дому, у жены сильный союзник – обещание, данное мужем до свадьбы.

Фактически тут имеет место скрытое управление с целью предотвращения возможных манипуляций. Мишень воздействия – чувство влюбленности и желание угодить любимой, не выглядеть лишь пользователем женщиной-прислугой. Приманка и состоит в том, что обещания на будущее даются легче. Побуждение к действию (выполнению конкретных домашних дел) лучше не откладывать, а начинать сразу же после свадьбы – тогда можно опереться и на незабытое еще обещание, и на влюбленность супруга.

Но приучать надо терпеливо. Просите помочь или сделать что-то, невзирая на качество исполнения. Возможно, у мужа еще нет навыка в домашних делах. Будет делать чаще – научится. За малейший успех хвалите. Что-то недоделал – приласкайтесь и… попросите доделать. Доделал – опять похвалите.

К сожалению, чаще всего за плохо сделанное ругают. Это вызывает в ответ раздражение и отказ вообще выполнять подобные поручения (имеет место эскалация конфликтогенов). Похвала действует несравненно лучше. После нее мужчина говорит обычно жене: «Что еще для тебя сделать?» Похвала побуждает, в отличие от открытого принуждения, к действию неявно, то есть работает как скрытое управление. Мишенью воздействия является потребность мужа в положительных эмоциях. Если же доделывать муж не хочет («устал», «некогда»), не настаивайте. Если можно отложить – отложите. Если нет, приступайте к активной защите. Такую защиту нужно вести очень осторожно, поскольку она предполагает элементы соперничества, нежелательные в семье.

Расставить точки над i можно несколькими способами. Например, объяснить мужу, к чему приводит ваша перегрузка домашними делами. Если не сработает, продемонстрировать, насколько это плохо для самого супруга. Например, муж отказывается сходить в магазин за продуктами (или сходил, но того, что нужно, не купил). Жена: «Я могу пойти и сама, но тогда ужин будет позднее». Многие мужья предпочитают отправиться в магазин…

Контрманипуляцию можно провести с помощью нескольких способов. Жена принимает фактически предлагаемую мужем игру «тебе надо – ты и делай». К примеру, много раз просила мужа прибить (починить) что-то. Он все откладывает. Наконец, она понимает: необходимо нечто неординарное, иначе это никогда не будет сделано. Она берет молоток или другой инструмент и сама пытается прибить (починить). Обычно мужчина не выдерживает и со словами: «Иди на свою кухню» выполняет работу.

Это мягкая контрманипуляция – для сохранения дружеских отношений она намного предпочтительней, нежели жесткая контрманипуляция.

Манипуляции «Обиделся», «Обиделась». Примеры данных манипуляций и приемы защиты я уже описывал в главе 2. Здесь же хочу акцентировать ваше внимание на том, что основой долговременной защиты (как в плане техники, так и в плане профилактики) от подобных манипуляций является уважительное отношение супругов друг к другу. Ведь манипулируют, когда не рассчитывают на уважительное отношение к своим желаниям.

Манипуляции «Если б не было тебя», «Я отдала тебе лучшие годы жизни» (см. главу 2).

Манипуляция «Мнимый больной».

Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она говорит: «Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем».

Чтобы остановить жену, муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что серьезно болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком состоянии жена не может. Отъезд к родителям отменяется.

Трансактный анализ показывает: чтобы воспрепятствовать отъезду супруги, муж занимает позицию «дитя» (беспомощность), апеллируя к позиции «родитель» (покровительство) со стороны жены. Трансакция мужа – Д → Р, жены – Р → Д.

Защитой от манипуляции «Мнимый больной» является настойчивое предложение измерить температуру, давление, вызвать скорую помощь, заставить выпить сильнодействующее лекарство. От одних подобных предложений манипулятору сразу становится лучше.

Манипуляция «Почему он, а не ты?». Эта манипуляция на вооружении у жен (пример манипуляции я приводил в главе 2). С помощью подобных манипуляций жены часто подталкивают мужей к активным действиям (чтобы пробился, занял более высокое положение, получил солидный оклад и т. п.).

Мишень воздействия – потребность в самореализации. Приманка – уязвленное самолюбие. Здесь, безусловно, имеет место скрытое управление, но манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться большего является и потребностью мужа, то есть отвечает его желаниям тоже, то такое подталкивание преследует цель компенсировать его недостаточную настойчивость в достижении желаемого. Если же нынешнее положение мужа устраивает, а жена просто хочет получить больше от него как от добытчика, то это уже манипуляция.

В этом случае защита «Расставить точки над i» должна положить конец подобным манипуляциям. Надо рассказать о реальном положении дел на работе и своих планах.

Манипуляция «Муж-громоотвод».

Беседуют сослуживцы. Один мужчина рассказывает, как он легко нейтрализует нападки жены, если она не в настроении: «Что-нибудь случилось, дорогая? Кто тебя расстроил?»

Реакция одной из женщин его удивляет: «Так ей и поскандалить никогда не удается? Бедная женщина! Сколько можно носить в себе накопившееся?!»

Это слова женщины-манипулятора, которая, судя по всему, использует мужа в качестве громоотвода для своих эмоций. Не правда ли, эгоистический подход: собственное спокойствие за счет душевных травм мужа!

Манипуляция «Если бы ты меня любил» (см. главу 2).

Манипуляция «Свою машину ты любишь больше, чем жену!». Ревность к машине имеет различные проявления.

«Ты только и знаешь, что гробить все выходные на свою машину!», «Если бы не нужно было обедать-ужинать, ты бы, наверное, и жил в своем гараже».

Я не называю это прямой манипуляцией, но элементы скрытого управления здесь присутствуют. Оно преследует цель добиться, чтобы муж уделял жене (семье) больше внимания. Они могли хотя бы в выходные пойти в гости, на выставку, съездить на природу. Если эти претензии справедливы, необходимо отнестись к ним с пониманием, пойти навстречу пожеланиям жены.

Если же цели жены манипулятивны (например, вызвать у мужа чувство вины), то защита «Расставить точки над i» легко достигается встречными вопросами: «Машина старая, часто ломается. Кто ее будет чинить? Что ты предлагаешь? Отдать в ремонт? А где деньги взять?»

Глава 6

Учимся располагать к себе

У сердца свой разум, который нашему разуму неизвестен.

Б. Паскаль

Наиболее верное средство казаться – быть.

Сократ

Барьеры общения и их преодоление

Психологические потребности человека

Одной из важнейших психологических потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологи установили, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть получаемой человеком информации (60 %) эмоционально нейтральна, 35 % – вызывает положительные эмоции и лишь 5 % – отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое счастливое соотношение эмоций – удел очень немногих, в основном неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно они и живут дольше (все долгожители – из их числа).

Остальные испытывают огромную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью.

Как преодолевать барьеры

На пути взаимопонимания стоят барьеры общения, защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.

Первая задача при разговоре – произвести благоприятное впечатление на собеседника. Это нашло отражение в правилах убеждения 4, 7 и 11, приведенных в главе 4.

В частности, в соответствии с правилом 7 на убедительность аргументов в значительной степени влияет то, нравится ли собеседнику сам убеждающий или нет, поскольку одни и те же аргументы от приятного собеседника воспринимаются как более убедительные, от неприятного – как менее убедительные.

Потерпев фиаско в попытках расположить к себе собеседника, часто ищут причину не в своих неумелых действиях, а в личности – своей или собеседника. Беседы с такими людьми показали, что кроме общих установок на благожелательность у них нет знания, как их реализовать. В то же время можно насчитать (по крайней мере, в этой главе) около двух десятков конкретных приемов, которые помогут расположить к себе собеседника.

Речевые средства общения

Слова – сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством.

Р. Киплинг

Краткость – сестра таланта

Где мало слов, там вес они имеют.

У. Шекспир

Для восприятия смысла слова человеку нужно обычно не более секунды, а если слово редко встречающееся – 3–5 секунд. Для полного понимания вопроса необходимо не менее 15 секунд. При некотором навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60–70 слов в минуту.

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами: «Ничего интересного не услышу». Мы сразу же делаем такой вывод, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника уже первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.

Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему доллар. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа наконец кончил говорить, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать потерю своего времени.

А вот пример из другой эпохи.

Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец из другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».

Второй посланник показал пустой мешок и сказал лишь: «Вы видите, он пуст; пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».

Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».

Болтливый юноша попросил Сократа поучить его риторике. Сократ потребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искусству молчания».

Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать – намного труднее.

Многословие равнозначно скуке. Самая сокрушительная критика речи заключена в одном предложении: «Доклад начался в восемь. Когда я взглянул на часы, думая, что одиннадцать, увидел, что половина девятого».

Скучного оратора не ценили никогда и нигде. Один аргентинский политик вызвал на дуэль врача, когда узнал, что медик прописывал своим пациентам его речи в качестве снотворного.

У Черчилля во время скучной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».

Помните завет незабвенного Козьмы Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и того и другого надо остановить»?

Исследования показывают, что половина взрослых людей не улавливают смысла услышанных фраз, если те содержат более 13 слов. При этом дети-семилетки с трудом понимают фразы, состоящие из восьми и более слов. Поэтому нельзя не согласиться со словами Анатоля Франса: «Прекрасно только то, что нетрудно понять».

Как правильно строить разговор с собеседником

Начинайте с того, что интересует собеседника. Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Заведите и вы разговор о том, что интересно собеседнику, о его проблемах. Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника, излагайте вопрос так, чтобы он отвечал каким-либо его интересам.

Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор по интересующему собеседника вопросу, специально готовились, читали соответствующую литературу.

Проявите интерес к собеседнику. Любое проявление интереса является скрытым комплиментом, ведь каждому приятно сознавать, что он кому-либо интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворство легко разоблачается – и последствия не заставят себя ждать.

Чтобы интерес был искренним, найдите то, что вам действительно интересно: детали биографии собеседника, работа, семья, события, свидетелем которых он был.

Выдающийся американский политический деятель Франклин Рузвельт (единственный, кто четырежды избирался президентом США) умел мастерски убеждать. Среди применяемых им приемов был, в частности, основанный на описанном выше феномене.

Готовясь к разговору, он узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений, чтобы при случае поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил проконсультировать его, какие марки стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После такого разговора «консультант» был уже настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи не составляло труда.

Рефлексивное слушание позволяет более точно понять собеседника. Трудности, стоящие на пути понимания, имеют следующие причины:

1) предубеждение (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

2) многозначность большинства слов (их можно понимать по-разному в зависимости от ожидания или предварительной установки);

3) неумение точно сформулировать мысль;

4) «закодированность» значения некоторых сообщений (мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому адресованы, в результате адресат не понимает истинного смысла сообщения);

5) говорящий далеко не всегда начинает с главного, ходит вокруг да около; когда же он переходит к главному, слушатель уже потерял интерес к сообщению.

Виды рефлексивного слушания:

• выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т. п.);

• перефразирование («Другими словами…», «По вашему мнению…», «Как я понимаю, вы говорите о…» и т. п.);

• внимание к эмоциям собеседника («Вероятно, вы чувствуете…», «Вижу, что вы этим очень расстроены» и т. п.);

• резюмирование («Если подытожить все сказанное, то…»).

Найдите что-то общее с собеседником. Одной из основных человеческих потребностей является потребность быть членом определенной общности – семьи, круга друзей, единомышленников, коллектива.

Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям.

Радуемся, встретив соотечественника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, где бы они ни были, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он тоже медик.

И многие люди используют это как прием убеждения. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…», «Мы с вами окончили один институт…» и т. п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души».

Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, стал для вора приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и предложил ему пойти выпить за свой счет.

Чаще произносите имя собеседника. Человеку приятно слышать свое имя. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя. Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор. Это одно из проявлений уважения к человеку. Запоминание имени (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора) – своеобразный комплимент.

Многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена-отчества всех тех, кто хотя бы раз посетил его в Ясной Поляне. А посетителей было много. Цезарь помнил имена каждого из тысяч своих легионеров.

Каждый человек хочет оставить свой след на земле и жить в памяти людей. Однако все делают это по-разному: художник пишет картины, ученый совершает открытия, политик проводит реформы, а тот, кого можно назвать «некто Никто», царапает на исторической достопримечательности: «Сдесь был Коля».

Звучание имени оказывает положительное воздействие на слушателя.

Провели эксперимент: на производственном совещании каждый должен был подчеркнуто обращаться к оппонентам по имени-отчеству. Сравнение с иными совещаниями того же состава показало, что спорные вопросы находят положительное решение значительно быстрее: нередко нам требуется не столько настоять на своем, сколько увидеть, что окружаю щие к нам прислушиваются и мы для них что-то значим.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство: они регулярно просматривают записи с именами. Если нет времени днем, приходится делать это вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятнее, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе общения) требует жертв.

Четыре способа запомнить имя человека:

1) сразу же, как услышали, повторить его вслух («Очень приятно, Иван Васильевич»);

2) ассоциировать с именами-отчествами известных вам людей или исторических личностей (такая ассоциация помогает даже в том случае, если взять имя одного персонажа, а отчество – другого);

3) проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если не удается сказать вслух;

4) сделать себе установку на запоминание имени-отчества.

Не давайте советов, пока вас не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них», «К этим бы советам еще один совет – как их выполнить», «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет – тот учит».

В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении. Поэтому прежде, чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации (для этого целесообразно использовать приемы рефлексивного слушания).

Не перебивайте собеседника. Большинство из нас грешат этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще, и не только в общении с подчиненными, но и в быту. Внимательно слушая, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего (скрытый комплимент). Наоборот, перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю». Если все же перебить пришлось, то помогите затем собеседнику восстановить ход мыслей, прерванный вами.

Как сделать неотразимый комплимент

Мы все чувствительны к комплиментам.

А. Линкольн

Наиболее универсальный прием расположить к себе собеседника (при мастерском, конечно, исполнении) – это сказать ему хороший комплимент. Принято делать комплименты женщинам – им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что они удовлетворяют важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях. Человек, удовлетворяю щий эту потребность, становится желанным собеседником.

Само собой, речь идет о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае не о пародиях на них. Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего определение. Комплимент – это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе. Комплимент отличается от лести именно тем, что делается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих лесть отталкивает. Поэтому особенно в деловом общении явное преимущество – за комплиментом как инструментом более тонким и действенным. Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и негатив. Всем известно отношение к рассказам рыбаков о размерах пойманных ими рыб. Но это пример из разряда самых безобидных, неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к долгим обидам.

С маленькими детьми провели следующий эксперимент:

Им дали задание, пообещав тому из них, кто справится с ним, большую конфету. Когда большинство участников выполнили задание, экспериментатор дал приз всем, в том числе мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами – незаслуженная похвала не принесла удовольствия.

Слова «Не люблю комплиментов!» относят не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею. Ниже приведены правила, выполнение которых обеспечит комплименту успех.

Комплимент и похвала – не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху. Действительно, похвала – это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему дает вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот. При комплименте происходит пристройка снизу: вы как бы возвышаете собеседника над собой.

Правила неотразимого комплимента

Комплимент должен быть искренним. Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит (это несложно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет действительно искренним. Иначе есть опасность, что он прозвучит фальшиво.

Комплимент должен быть неявным. В том смысле, что услышанное адресатом не воспринимается им как комплимент, поэтому он верит услышанному. Если говорят: «Спасибо за комплимент», значит, условия данного правила соблюсти не удалось.

Комплимент должен давать простор для домысливания. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность домыслить услышанное в лестном для себя ключе.

Мать слышит, что про ее ребенка некто сказал: «Какой красивый ребенок!» Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив, потому что красивы его родители, либо он ухожен, красиво одет, а это моя заслуга». Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит домой!» Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой, она сама домыслит, почему муж спешит домой.

Комплимент должен основываться на фактах. Восприятию комплимента способствует использование в нем факта, имеющего отношение к адресату. Говорящий комплимент интерпретирует этот факт, представляя адресата в выгодном свете. Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напомнить о нем и затем уже обыгрывать его. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня лести. Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница всю ночь мучилась зубной болью, а на работе с утра ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.

Комплимент должен быть кратким. Содержать одну-две мысли, не более, быть простым по конструкции, заведомо понятным. Комплимент не должен содержать поучений наподобие «Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть». Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, способных вызвать совсем не те чувства или ассоциации, на которые рассчитываете. Например, улыбка говорящего комплимент может придать словам обратный смысл (они воспримутся как насмешка).

Произнося комплимент, представьте себя на месте собеседника. Только так можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть слова, услышать которые приятно каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает приоритеты данного человека.

Типы комплиментов

Косвенный комплимент. Вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого: родителям говорите про их детей, влюбленному – про предмет его страсти, руководителю – про успех коллектива, коллекционеру – про его раритеты и т. п. Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-руководителю, заметить между делом, с каким вкусом подобраны обстановка, как уютно себя здесь чувствуешь. Этим вы обеспечите ее расположение к себе.

Комплимент «минус-плюс». Вы ставите собеседнику вначале небольшой минус, а затем – огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работник. Вы отличный работник и незаменимы для нас!» После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться, поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.

В бытность мою руководителем я всегда поздравлял подчиненных с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т. И. узнал, что она заболела. Позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил, что у меня к ней есть одно серьезное дело. «Слушаю», – напряженно ответила она. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня есть такая замечательная сотрудница. Жаль, что не смог сказать это вам непосредственно! Надеюсь на ваше скорейшее выздоровление». В трубке послышались всхлипывания. «Я вас чем-то обидел?» – «Нет, что вы! Это я от радости».

Комплимент-сравнение. Сравнивают с чем-нибудь самым дорогим для автора комплимента («Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как вы»). Подобные комплименты очень приятны, но область их применения ограничена:

а) чтобы комплимент не выглядел искусственным, необходимы близкие и доверительные отношения между собеседниками;

б) партнер должен знать, насколько важно для вас то, с чем вы сравниваете.

Довелось слышать фразу, сказанную как комплимент: «Ты такой же интересный, как и мои барбусы» (оказывается, человек очень любит наблюдать за рыбками этой породы).

Кому и как часто говорить комплименты

Кому? Любому человеку! Необходимо располагать лишь какой-либо информацией о нем. Сложная, казалось бы, неразрешимая задача – сказать комплимент человеку, про которого известно, что он скряга, каких свет не видел. Итак, начнем. Считает ли он сам себя скрягой? Наверняка нет! Скорее человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливости!» Комплимент на фоне антикомплимента себе. Вот и все!

Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, то есть тем, от которых вы хотите что-либо получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ибо человек знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта такого нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не выйдет. Попробуйте подойти к вопросу с другой стороны.

Как часто надо говорить комплименты? Как можно чаще. Любому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно в процессе практики достигаются легкость и непринужденность комплимента, что делает его естественным и неотразимым.

Полезно для начала поставить себе задачу «ни дня без комплимента». Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно: приятно уже то, что им говорят нечто хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если нет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более что присутствие посторонних может смущать и вас самих. Однако хороший комплимент наибольшее впечатление производит именно при свидетелях. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Следовательно, учиться делать комплименты лучше на мужчинах. Например, вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы вам не посочувствовать ему: «Ну и много же у вас дел! Столько сил отнимают! Но, несмотря на большую загруженность, вы выглядите отлично». Или вы зашли в кабинет в тот момент, когда его хозяин ухаживает за рыбками в аквариуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?»

Простота (если не примитивность) описанных сюжетов тем не менее не говорит о неэффективности комплимента. Когда мы воспринимаем подобные ситуации со стороны, мы не верим в действенность подобных элементарных приемов. Однако же действуют! Да еще как!

Кому от этого хорошо? Когда комплимент по душе собеседнику, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение и улыбка имеют приятное обыкновение передаваться собеседнику. Вы тоже непроизвольно улыбнетесь, ваше настроение улучшится. Так что польза обоюдная. Успехов вам, читатель, на этом поприще!

Неречевые средства общения

Что ненавистно тебе самому, не делай никому.

Из Евангелия от Матфея

Умение слушать

Слово – серебро, а молчание – золото.

Народная мудрость

Почему мы плохие слушатели? Когда провели опрос на тему «Что делает человека хорошим собеседником?», подавляющее большинство ответивших поставили на первое место то, что он должен прежде всего уметь слушать. И это не случайно. Большинство из нас – плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, стараясь лишь улучить подходящий момент, чтобы высказаться самому. А плохое слушание – это антикомплимент говорящему, негативная оценка того, о чем он говорит.

Еще Плутарх сказал: «Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?»

В чем же тут дело? А в том, что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость говорения в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому на 3/4 возможности мозга не задействованы в слушании, и он ищет себе иного применения. И обычно находит его в посторонних мыслях.

И. Атватер в книге «Я вас слушаю» (М., 1984) приводит следующий занимательный случай:

Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым голосом светской леди: «Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа». «О, как тебе повезло, дорогая!» – последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишни.

Люди склонны слушать другого только после того, как выслушали их. Кто должен уступить, проявить готовность быть сперва слушателем? Напомню одно из положений устава французской армии: «Если встречаются военнослужащие одинакового звания, то первым отдает честь тот, кто умнее».

Когда разговаривают двое мужчин или две женщины, они обычно перебивают друг друга одинаково часто. А в разговоре мужчины с женщиной мужчина перебивает ее почти в два раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление беседы в тот момент, когда ее перебили. Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом его результат. Мужчина слушает внимательно обычно только первые 20–30 секунд, после чего – вполуха. Однако в каждом конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитания и образованности участников беседы.

Эффективные приемы слушания. Основной из них – активное слушание. Его суть в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник в следующей фразе. Этим с пользой для разговора загружается резервная мощность мозга. Внешнее проявление – слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и взаимопонимании.

Второй прием – задавать уточняющие вопросы. Они оживляют слушание, а процесс их формулирования стимулирует мышление, вовлекая в слушание.

Третий прием – активная поза слушающего (корпус слегка наклонен в сторону говорящего). Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Она не только облегчает слушание, но и демонстрирует заинтересованность, что так важно для говорящего.

Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим.

Различают слушание рефлексивное (от лат. refexus – отраженный) и нерефлексивное. Нерефлексивное слушание состоит в умении молчать, не перебивая собеседника своими замечаниями и не ослабляя внимания к тому, о чем он говорит. Такое слушание полезно в ситуациях, когда собеседник горит желанием высказаться, хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит, испытывает эмоциональное напряжение при выражении своих забот и проблем или занимает более высокое положение, нежели вы сами.

Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью с говорящим (об этом мы уже говорили чуть раньше).

Роль записей. Во время деловых бесед принято делать записи. Это не только в полной мере вовлекает в процесс слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть афоризмы на этот счет: «Блокнот для делового человека – то же, что сеть для рыбака», «Не записанное на бумаге – это пустые мечтания».

Установлено, что мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того, что видим, и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, то есть лучше запоминаем. Но даже это не страхует от забывчивости: сколько раз, читая свои старые записи, мы воспринимаем их так, будто впервые узнаем о написанном! Поэтому в управленческой культуре делать записи во время деловой беседы стало правилом. А отклонение от него воспринимается как неуважение к собеседнику (якобы в его словах нет ничего для вас ценного).

Вредные привычки. Существуют субъективные факторы, мешающие слушать (пассивное, безвольное слушание, расслабленная поза, сидение, откинувшись на спинку стула, и т. п.). Когда слушатель сидит, развалившись на кресле, у говорящего это вызывает раздражение. Весьма отвлекает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть вредная привычка машинально рисовать во время слушания (в итоге человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то своем).

Что способствует взаимному расположению

Улыбка творит чудеса. Все мы слышали о людях, которые сделали карьеру благодаря прекрасной улыбке. Поэтому улыбайтесь, разговаривая с собеседником!

Секрет улыбки состоит в следующем: действия всегда более выразительны, нежели слова, и люди верят больше именно действиям. Улыбка – это действие, означающее: «Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами».

Поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение порождает ответное расположение собеседника.

Врачи знают о так называемом лейкоцитозе улыбки: когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка – синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ибо надеются, что оно передастся и им.

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю – это облегчает решение вопросов. Нередко в офисах висят таблички с надписью «Улыбайтесь!».

Поэтому почему бы вам не поучиться хорошей улыбке? Стоя перед зеркалом, заставьте себя засмеяться. Не вышло? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.

Выдающийся педагог А. С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях.

Его пример – другим наука! Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся пытаются воспроизвести, глядя на свое отражение в этом зеркальце.

А вот многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению, улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение опровергнуто недавними исследованиями: оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.

Хмурые люди и старятся быстрее. У них и настроение не из лучших, да и расположения со стороны окружающих меньше.

Визуальный контакт. Это исключительно важная часть общения. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет свою заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает внимание на говорящем, что способствует активному слушанию.

Оптимальная продолжительность взгляда – около 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов, а может смутить. Особенно это касается людей неуверенных в себе или стеснительных (а их около 40 %). Обмен взглядами обычно длится несколько секунд, этого вполне достаточно для взаимопонимания. Исключение – обсуждение неприятных вопросов (воздержание от визуального контакта является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника, и наоборот, настойчивый взгляд воспринимается как вмешательство в переживания человека).

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их и к самому процессу общения, и к деталям (к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания). Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что больше смотрят на тех, кем уже восхищаются или с кем доверительные отношения. При выступлении, особенно перед небольшой аудиторией, оратор, стараясь посмотреть на каждого слушателя, тем самым как бы адресует речь именно ему. Восприятие аудиторией информации при этом значительно улучшается.

Слушая, кивайте. Замечено, что говорящий смотрит больше на того из слушателей, кто кивает. Это вполне объяснимо, ведь именно от него он получает поддержку («Я вас понимаю» или «Согласен с вами»). Используйте и вы этот прием. Кивайте, когда слушаете, в тот момент, когда было бы естественно сказать: «Понимаю» или «Согласен». Этот прием поможет расположить к себе собеседника.

Позы и жесты играют важную роль в создании благоприятной атмосферы для беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более если он развалился в кресле. Непринужденная поза предпочтительнее скованной, поскольку соответствующее состояние передается и партнеру. Скрещенные руки или ноги означают защиту. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Человек, стоящий подбоченившись, выражает решимость (либо приступить к делу, либо против собеседника).

Установлено, что, когда беседующие симпатизируют друг другу или когда пришли к общему мнению, они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном единении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Увидев недружественные позы или жесты, следует как-либо отвлечь собеседника от отрицательных невербальных проявлений. Например, если он скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком) – дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова.

Расположение относительно друг друга. Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Оказывается, при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися друг напротив друга (не случайно слово «противостояние» означает конфликт). Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.

В зависимости от пола беседующих предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины – друг напротив друга. Исключения у женщин составляют случаи соперничества.

В соответствии с договоренностью с заведующим кафедрой преподаватель пришел к концу его лекции, чтобы обсудить важный для себя вопрос. Лекция закончилась, заведующий отвечал на вопросы подошедших к нему студентов. Преподавателю он предложил присесть. Тот сел за столиком в правом ряду, оставив место справа от себя (более почетное, как известно) для заведующего. Но руководитель не пожелал сесть рядом; взяв соседний стул, он поставил его перед столиком преподавателя и сел напротив него. Я наблюдал эту сцену и сразу предположил, что заведующий плохо относится к пришедшему. После завершения беседы по обескураженному виду преподавателя я понял, что, к сожалению, мои опасения подтвердились.

Действительно, по тому, как расположился собеседник, можно узнать о его отношении к вам. Рассмотрим расположение участников беседы в рабочем кабинете за прямоугольным столом (рис. 6.1).

Рис. 6.1

Посетитель (П) может занимать четыре основных положения относительно хозяина (Х) кабинета:

• П1 – угловое расположение. Оно способствует ненавязчивому контакту глаз и возможности наблюдать за собеседником. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета;

• П2 – позиция партнерства, чаще всего при совместной работе над какой-либо проблемой. Может с успехом использоваться в ситуации «агент – клиент». Например, агент по продаже проводит вторую встречу с клиентом и приглашает на нее технического эксперта. В этом случае эксперт занимает место П3 (напротив клиента), агент – место П2 или П1. Подобное расположение позволяет агенту быть «на стороне клиента» и задавать вопросы эксперту как бы от его имени;

• П3 – конкурирующе-оборонительная позиция. Это расположение создает атмосферу соперничества, чреватую конфликтом;

• П4 – независимая позиция. Ее занимают люди, не настроенные на сотрудничество. Если вы хотите доверительной беседы, то избегайте этого положения.

Оптимальное расстояние между собеседниками. Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные – подальше. Слишком близкое расстояние (до 0,5 м) воспринимается как интимное, расстояние 0,5–1,2 м – как удобное для дружеского разговора, 1,2–3,7 м – как социальное (для деловых отношений), более 3,7 м – как публичное (для обмена парой слов или вообще исключения контакта).

Обычно человек интуитивно располагается на нужном расстоянии. Однако некоторая корректировка с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, о придании разговору нужной тональности.

Для женщин комфортнее более близкое расположение к собеседнику. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет и молодежь.

Собеседникам одинакового статуса комфортно более близкое расположение, нежели в случае разговора с человеком высокого положения.

По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом), можно составить предварительное мнение о его отношении к партнеру.

Прикосновения к собеседнику. Дружеское прикосновение – сильный прием расположить к себе собеседника (однако годится только для достаточно близких людей). Прикосновение к малознакомому человеку, особенно не расположенному к вам, может вызвать резко отрицательную реакцию. В некоторых европейских культурах есть правило: минимум прикосновений. Например, у французов после деловой встречи не обмениваются рукопожатиями, а прощание сопровождают кивком головы. Заключительное рукопожатие означает не просто партнерские, а дружеские отношения.

Дело в том, что прикосновение – вторжение в личное пространство человека. Именно этим обусловлена осторожность применения этого средства общения.

Подростков, как правило, раздражают прикосновения взрослых, ведь они стремятся к независимости и потому стараются уйти от телячьих нежностей как символа детства. Для взрослых прикосновения близких снова становятся желанными. Особую цену они имеют для стариков, которые благодаря этому проявлению расположения ощущают свою нужность и значимость, утраченные в какой-то степени с выходом на пенсию.

Прикоснувшись к ребенку, вы показываете ему свою любовь, а это для него самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после того, как он был наказан вами.

Соблюдайте несколько правил:

• не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или обсуждается неприятный для него вопрос;

• нельзя допускать фамильярности (хлопать по плечу или щеке, трепать по голове), взрослыми людьми это обычно воспринимается как бестактность;

• зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением и повторив его в том же месте в конце разговора, можно закрепить расположение партнера к себе и после окончания беседы.

Паузы. Позволяют собеседникам обдумать услышанное, дают возможность каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5–6 секунд, иначе она становится тягостной.

Внешний облик. Не зря говорят, что встречают по одежке. Первое впечатление обычно влияет на последующее восприятие. Именно внешний вид – первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

Пунктуальность. «Точность – вежливость королей и обязанность всех остальных». Этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже для атмосферы встречи, чем опоздание. Еще великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на два часа раньше, чем опоздать хотя бы на две минуты». Здесь речь идет не об опоздании на поезд, а об отношениях между людьми. К сожалению, опоздания у нас – повсеместное явление. Организованность – вот важнейшее условие успеха в жизни любого человека.

Глава 7

Как чувствовать себя уверенно в конфликте

Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.

Гельвеций

Истина – это то, что выдержало проверку опытом.

А. Эйнштейн

Уверенному поведению в ситуации конфликта способствует понимание того, как конфликты возникают, развиваются и разрешаются. Эти знания обеспечивают информационное и психологическое преимущество над оппонентами, что способствует более успешному выходу из конфликта.

Основные типы конфликтов

Мой личный опыт работы в качестве конфликтолога показывает, что до 80 % конфликтов возникает самопроизвольно, помимо воли всех их участников, поскольку никто в них не заинтересован. Основную роль при этом играют негативные эмоции как реакция на случайное неблагоприятное стечение обстоятельств. Такие конфликты можно определить как самопроизвольные, поскольку они развиваются не в силу наличия противоречий, а в соответствии с универсальным механизмом нарастания напряженности, присущим любым отношениям.

С точки зрения участников, такие конфликты являются непреднамеренными, поскольку беспредметны (отсутствуют предмет конфликта, объект несовместимых притязаний сторон). Про такие конфликты его участники впоследствии говорят: «Случайно поссорились», то есть они воспринимают их как случайные.

Случайные конфликты нетрудно распознать по двум легко определяемым признакам:

1) полная неожиданность, внезапность – буквально за несколько секунд до конфликта никто не подозревает о том, что станет его участником;

2) нет победителей – все участники конфликта оказываются в проигрыше.

Важнейшим признаком случайных конфликтов служит отсутствие серьезных объективных причин для их возникновения.

Сколько возникает конфликтов из-за неудачного слова, непродуманного действия, неправильно истолкованных намерений другого человека и восприятия угрозы там, где ее нет… Во всех этих и многих других ситуациях имеет место случайное стечение обстоятельств, а объективные противоречия между участниками отсутствуют.

Итак, первый основной тип конфликтов – случайные конфликты. Второй основной тип – неслучайные конфликты. Они характеризуются наличием значимых противоречий между сторонами. Обычно эти противоречия накапливаются и составляют основу конфликтной ситуации (именно она является отличительным признаком неслучайных конфликтов).

О различиях случайных и неслучайных конфликтов свидетельствует и то важнейшее обстоятельство, что механизмы их возникновения принципиально разные (см. следующие разделы). Случайные конфликты могут активизировать дремлющие противоречия, которые вдруг становятся значимыми в контексте ухудшившихся отношений, тем самым вызывая к жизни неслучайный конфликт. И наоборот, на фоне неслучайного конфликта и порожденных им враждебных отношений могут возникать конфликты случайного типа.

Как возникают случайные конфликты

Основную роль в возникновении случайных конфликтов играют конфликтогены и их эскалация.

Конфликтогены – вирусы случайных конфликтов

Понятие «конфликтоген» я первоначально ввел в своей книге «Конфликты в нашей жизни и их разрешение»[2]. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие, если требуется действие), способные привести к конфликту. Слово «способные» является здесь ключевым, раскрывающим опасность конфликтогенов. То, что они не всегда приводят к конфликту, притупляет нашу бдительность. Например, неучтивое обращение не всегда провоцирует конфликт, и многие, когда грубят, полагают, что обойдется. Однако нередко грубость приводит к конфликту. Так что грубость является конфликтогеном – она способна привести к конфликту.

Конфликтоген – случайная величина, аналогичная вирусу: он может привести к конфликту, а может и не привести (это зависит от стечения обстоятельств). Поэтому я называю конфликтогены вирусами случайного конфликта. Конфликтогенами могут быть агрессивные, презрительные и иные подобные интонации в речи, невербальные проявления (недружелюбное выражение лица, агрессивные позы и жесты, которые могут восприниматься как враждебные).

Природу и коварство конфликтогенов можно объяснить так. Мы намного более чувствительны к словам и поступкам других, нежели к собственным. Например, есть мнение, что женщины не придают никакого значения своим словам, зато придают огромное значение тому, что слышат в свой адрес. На самом деле этим грешим все мы, а не только представительницы прекрасного пола. Наша чувствительность к затрагивающим нас словам и действиям – это психологическая защита своего достоинства от возможного посягательства. Но мы не так бдительны, когда дело касается чувства достоинства (и прочих чувств) других людей, поэтому не столь строго следим за своими словами и действиями, способными доставить им неприятности.

Эскалация конфликтогенов. Решающую роль в возникновении случайных конфликтов играет обнаруженная мной закономерность эскалации конфликтогенов: на конфликтоген в наш адрес мы, как правило, отвечаем более сильным конфликтогеном.

Конфликтоген считается более сильным, если он может с большей вероятностью привести к конфликту. Эскалацию конфликтогенов можно объяснить следующим образом. «Получив» в свой адрес конфликтоген, пострадавший хочет компенсировать психологический проигрыш, испытывает желание избавиться от возникшего раздражения, ответив обидой на обиду. При этом ответ не должен быть слабее, а для уверенности делается даже с запасом: трудно ведь удержаться от соблазна проучить обидчика, чтобы впредь не позволял себе подобного. В результате сила конфликтогенов стремительно нарастает.

Я призываю учиться сопротивляться эскалации конфликтогенов и покажу, как этого достичь. Игнорирование же закономерности эскалации конфликтогенов – прямая дорога к конфликту. Хотелось бы, чтобы каждый из нас постоянно помнил об этом. Тогда конфликтов будет меньше и прежде всего – случайных, в которых не заинтересован ни один из участников.

Универсальный механизм возникновения случайных конфликтов

Этот механизм изображен на рис. 7.1.

Рис. 7.1. Механизм возникновения случайных конфликтов

Данная схема помогает понять, почему в большинстве случаев конфликт возникает самопроизвольно, без желания его участников. Первый конфликтоген может быть непреднамеренным, результатом случайного стечения обстоятельств, к которым участники конфликта могут не иметь никакого отношения. А затем вступает в действие закон эскалации конфликтогенов – и вот конфликт уже налицо.

Житейская ситуация. Утро. Родители собираются на работу. Дочка уже позавтракала и убежала в школу. Отец зашел на кухню и полой пиджака нечаянно задел чашку, которую дочка, торопясь, оставила на краю стола.

Чашка падает на пол и разбивается вдребезги. Жена, наводившая марафет перед зеркалом в прихожей, кидается на кухню:

– Экий ты неуклюжий! Всю посуду в доме перебил, – кричит она на мужа.

– Потому что все не на своем месте!

– Тебе только бы указывать! Сам за собой никогда не убираешь!

В результате настроение у обоих испорчено, и вряд ли есть победитель в этом конфликте. Фактически этот эпизод состоит сплошь из конфликтогенов. То, что девочка оставила чашку на краю стола, – первый из них (это бездействие, в то время как требуется действие – убрать чашку). Этот конфликтоген может привести, а может и не привести к конфликту. Второй конфликтоген – неловкость мужа, разбившего чашку. Далее все зависит от реакции жены. А она в соответствии с законом эскалации не только не пытается разрядить ситуацию («Посуда бьется к счастью»), но и в своем замечании от частного случая ведет к обобщению, переходит на личности. Пытаясь оправдаться, муж поступает так же, действуя по принципу: лучшая защита – это нападение. Однако знание механизма возникновения случайных конфликтов подскажет способы их предотвращения.

Пять правил бесконфликтного поведения

Правило 1. Не используйте конфликтогены. Поставьте себя на место партнера или собеседника: не обиделись бы вы, услышав нечто подобное? Допустите вероятность, что положение этого человека в чем-то уязвимее вашего. Выполнение этого правила облегчается, если знать все возможные конфликогены (их перечень приведен далее).

Правило 2. Не отвечайте конфликтогеном на конфликтоген. Не считайте изначально, что человек хотел вас обидеть. Может, это вам только кажется? Прежде чем ответить, сделайте паузу. Она заставит обидчика раскрыть свои намерения. Чаще всего он интересуется: «Я что-то не то сказал?», после чего можно выразить недоумение по поводу его слов. Обычно обидчик извиняется, мол, его «не так поняли». Если же он напирает: «Что, тебе и сказать нечего?», значит, настроен на конфронтацию и это не случайный конфликт. О них – речь дальше.

Правило 3. Взгляните на ситуацию глазами обидчика, представьте его мысли и чувства, вызванные обстоятельствами, вашими словами и действиями. Тот, кто кажется вам обидчиком, таковым может вовсе и не быть.

Правило 4. Проявляйте как можно больше благожелательности к окружающим. Благожелательность – понятие, противоположное конфликтогену. Это все то, что поднимает настроение человека: похвала, комплимент, дружеская улыбка, внимание, интерес к личности, сочувствие, уважительное отношение и т. п. Если вы благожелательны к окружающим и у вас репутация хорошего человека, то даже если вы вдруг сорветесь, люди поймут, что просто у вас какие-то неприятности.

Правило 5. Для предотвращения появления конфликтогенов делайте упреждающие разъяснения.

Рассмотрим житейскую ситуацию. Мужчина и женщина, живущие в одном подъезде, ожидают лифт. Он не знает, знакомо ли ей правило этикета, согласно которому в лифт мужчина должен входить первым. Если она не знает этого, то они могут столкнуться при входе в лифт (конфликтоген). Если же знает, то он, предложив ей зайти первой, рискует прослыть невеждой. Как же быть? Знающий правило бесконфликтного поведения решает эту проблему без труда. Он обращается к соседке:

– Некоторые женщины в нашем подъезде не знают, что по этикету в лифт первым входит мужчина.

– А я знаю! – почти всегда реагируют на эти слова женщины. Неважно, знает или нет, главное – удалось избежать конфликтогенов.

Те же, кто не стесняется показать свое незнание, интересуются:

– Интересно, почему?

– Были случаи когда трос обрывался, лифт падал в шахту, и первый вошедший погибал.

В любом случае цель достигнута: правила 3 и 5 помогли избежать конфликтогенов.

Классификация конфликтогенов

Правила 1 и 2 бесконфликтного общения легче выполнить, когда знаешь, что может послужить конфликтогеном, поэтому рассмотрим классификацию конфликтогенов.

Все известные конфликтогены можно отнести к одному из пяти типов:

• стремление к превосходству;

• проявление агрессивности;

• проявление эгоизма;

• нарушение правил;

• неблагоприятное стечение обстоятельств.

Если читатель может привести новые типы или виды конфликтогенов, не указанные в этом разделе, то буду признателен за сообщение на адрес sheinov1@mail.ru. В этом случае в следующее издание книги будет внесено соответствующее дополнение с указанием авторства.

Первый тип конфликтогенов — стремление к превосходству. Конфликтогены данного типа объединяет то, что все они предполагают в психологическом плане пристройку сверху к партнеру по общению. Представлены следующими видами:

1. Непосредственные проявления превосходства — приказание, угроза, замечание или любая другая отрицательная оценка, критика, обвинение, насмешка, издевка, сарказм.

2. Снисходительное отношение, то есть проявление превосходства, но с оттенком доброжелательности: «Не обижайтесь», «Успокойтесь» (это не только не успокаивает, скорее, наоборот, раздражает), «Как можно этого не знать?», «Неужели вы не понимаете?», «Вы умный человек, а поступаете…». Одним словом, забвение известной мудрости: «Если считаете себя умнее других, то хотя бы никому не говорите об этом».

Конфликтогеном данного вида является и снисходительный тон. Например, муж похвалил жену за вкусный обед. А она обиделась, потому что сказано это было снисходительным тоном и она почувствовала себя кухаркой.

3. Хвастовство – восторженный рассказ о своих успехах, истинных или мнимых. Это вызывает у слушателей раздражение, желание поставить на место хвастуна. Вспоминается случай из моей практики.

Проводя тренинг для персонала одного банка, я получил записку: «В нашей комнате работает сотрудница, которая каждый рабочий день начинает с рассказа, какой у нее замечательный муж. И любит-то он ее, и по дому все делает, и детьми занимается, и т. д. и т. п. Так пусть она знает, что мы ее за это ненавидим! Просим вас прочитать вслух эту записку на занятиях». Комментарии излишни.

4. Категоричность, безапелляционность – эти проявления самоуверенности предполагают подчинение собеседника. Сюда относятся любые высказывания категоричным тоном, например: «Я считаю…», «Я уверен…». Более тактичными будут высказывания, отличающиеся меньшим напором: «Я думаю…», «Мне кажется…», «У меня сложилось впечатление…» и т. п. Конфликтогенами данного вида являются и безапелляционные фразы, например: «Все мужчины – подлецы!», «Все женщины – обманщицы!», «Все воруют!», «…и закончим этот разговор!».

Категоричность родителей в их суждениях о принятой в среде молодежи музыке, одежде, манере поведения является сильным конфликтогеном, который может оттолкнуть от них детей.

Мать говорит дочери: «Твой новый знакомый тебе не пара!» Дочь в ответ грубит. Не исключено, что она и сама видит недостатки своего знакомого, но именно категоричность вердикта порождает протест. По-видимому, другой резонанс вызвали бы слова матери: «Мне кажется, он несколько самоуверен, берется судить о том, в чем плохо разбирается. Но, может быть, я ошибаюсь, время покажет».

5. Навязывание советов – советующий, по существу, занимает позицию превосходства. Есть правило: давай совет лишь тогда, когда тебя об этом просят.

6. Перебивание собеседника, повышение голоса или один поправляет другого – тем самым демонстрируется свое превосходство (его мысли более ценны, и именно его надо слушать).

7. Утаивание информации, например, руководителем от подчиненных из благих побуждений, чтобы не расстраивать их плохими новостями. Однако отсутствие информации вызывает тревогу. Природа не терпит пустоты – и возникший вакуум заполняется домыслами, слухами, сплетнями, которые бывают еще хуже, чем утаиваемые сведения. Но более важно то, что возникает недоверие к скрывшему информацию, а это источник конфликтов.

8. Подшучивание – обычно объектом шуток становится тот, кто по какой-то причине не может дать отпор. Но осмеянный будет искать возможности поквитаться с обидчиком.

9. Напоминание о чем-либо неприятном для собеседника – может быть преднамеренным и непреднамеренным.

Второй тип конфликтогенов — проявление агрессивности. Агрессия может проявляться как черта личности и ситуативно как реакция на сложившиеся обстоятельства. В соответствии с этим можно разделить агрессивность на природную и ситуативную. Агрессивность некоторым людям присуща от природы. Человек с повышенной агрессивностью конфликтен от природы, это ходячий конфликтоген. Ситуативная агрессивность – это ответная реакция на полученный конфликтоген, на сложившиеся неблагоприятные обстоятельства – неприятности (личные, семейные или на работе), плохое настроение и самочувствие. В приведенном выше примере конфликта по поводу разбитой чашки конфликтогены (высказывания жены и мужа) – это проявление ситуативной агрессивности.

Третий тип конфликтогенов — проявление эгоизма. Эгоист добивается чего-то лично для себя за счет других – и эта несправедливость служит почвой для конфликтов. Рассмотрим часто встречающиеся конфликтогены, относящиеся к проявлению эгоизма:

1. Обман или попытка обмана – средство добиться цели нечестным путем.

2. Перекладывание ответственности на другого человека.

Студент, не имея возможности хранить деньги дома, попросил друга взять на хранение большую сумму в долларах. Тот спрятал ее у себя дома. Вскоре к нему приехал родственник, который случайно обнаружил конверт с долларами. Заменив их фальшивыми, он, сославшись на обстоятельства, уехал. Подмена вскрылась, когда студент, получив свои деньги обратно, попытался ими расплатиться. Возник сильнейший конфликт.

Что к нему привело? Студент переложил ответственность за сохранность денег на друга (это первый конфликтоген), а тот согласился, не имея необходимых условий (это второй конфликтоген). Подмена долларов – третий конфликтоген (обман).

3. Одалживание денег. Не на пустом месте возникла пословица: «Хочешь потерять друга – одолжи ему денег». Это перекладывание ответственности должника за возникшие у него финансовые трудности на того, кто одалживает деньги, ведь при невозврате долга пострадает он, а не тот, кто создал ситуацию.

Четвертый тип конфликтогенов — нарушение правил. Собственно говоря, правила для того и установлены, чтобы предотвращать конфликты. Нарушение правил способствует возникновению конфликтов, то есть оно является конфликтогеном. Наиболее важные для современного человека правила – это правила трудового распорядка, дорожного движения, техники безопасности, пожарной безопасности, правила общежития, этики и др.

Пятый тип конфликтогенов — неблагоприятное стечение обстоятельств. Часто первый конфликтоген может возникнуть помимо чьего-либо желания как результат стечения обстоятельств. Именно так случилось в упоминавшейся ранее ситуации с разбитой чашкой. Обстоятельства, приводящие к конфликтогенам рассматриваемого типа: утомительное стояние в очереди, контакт с раздраженным человеком, неприятное известие или происшествие, невозможность выполнить обещанное, скверная погода (жара, холод, гололед, ливень, сильный ветер), поездки в переполненном общественном транспорте.

Как укротить конфликтогены

Многолетняя практика применения приведенных выше правил бесконфликтного поведения показала, что они действительно помогают значительно уменьшить количество случайных конфликтов. Происходит это не только за счет действий применяющего эти правила, но и за счет воздействия стиля его поведения на поведение окружающих. Бесконфликтный стиль вызывает уважение. А с людьми, которых уважают, ведут себя менее конфликтно. Напротив, конфликтное поведение провоцирует аналогичные ответные действия. Таким образом, подтверждается известный тезис, что управление другими начинается с управления собой. Поэтому сосредоточимся на обуздании собственных конфликтогенов.

Не проявляйте своего превосходства. Прислушайтесь к словам великих. Знаменитый китайский мыслитель Лао-цзы учил: «Реки и ручьи отдают свою воду морям потому, что те ниже их. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». «Истинная победа та, при которой никто не чувствует себя побежденным» (Будда).

Обуздайте свою агрессивность. Накопившееся раздражение, конечно же, требует выхода. Однако выплеснувшись в виде конфликтогена, приводит к конфликту. Лев Толстой точно подметил: «То, что начато в гневе, кончается в стыде». Но не выпускать пар вредно для здоровья. Гипертония, язва желудка и двенадцатиперстной кишки возникают в результате сдерживания эмоций. Говорят, к примеру: «Язва желудка – не от того, что едим мы, а от того, что ест нас». От подобных болезней из-за сдерживания эмоций больше страдают мужчины, потому их и называют мужскими.

Итак, эмоции требуют выхода, и разрядка крайне необходима раздраженному человеку. Но разрядиться на окружающих – это не выход, а скорее выходка.

Есть три способа снизить агрессивность:

• пассивный способ. Нужно поплакаться кому-то в жилетку, выговориться. Терапевтический эффект огромен. Женщины в этом отношении находятся в более выгодных условиях: считается, что мужчине не пристало жаловаться, а тем более плакать. Слезы снимают внутреннее напряжение, с ними выводятся ферменты отрицательных эмоций – спутники стресса. Дать облегчение – одна из важнейших функций плача. Расскажите о своих переживаниях человеку, который с пониманием вас выслушает, – и вы почувствуете, что вам стало намного легче. Среди ваших близких всегда найдется такой человек. Если о своих служебных неприятностях расскажете вечером супругу (супруге), это не только успокоит вас: такая откровенность укрепляет взаимное доверие в семье;

• активные способы. Основаны на двигательной активности. Адреналин – спутник агрессии – сгорает во время физической работы (лучше всего – той, которая связана с разрушением целого, рассечением его на части: копание земли, работа топором и пилой, косьба). Из спортивных занятий быстрее всего снимают агрессивность бокс, теннис (большой и настольный), футбол, волейбол, бадминтон. Даже наблюдение за соревнованиями дает выход агрессии. Болельщики испытывают те же эмоции, что и играющие: их мышцы непроизвольно сокращаются, словно они сами борются на площадке. Эти эмоции и физическая нагрузка сжигают излишки адреналина. Прекрасно успокаивают так называемые циклические упражнения, состоящие из многократного повторения элементарных движений: неторопливый бег, быстрая ходьба, плавание, езда на велосипеде. Поглощая значительное количество энергии, эти занятия эффективно снимают нервное напряжение. Каким бы ни было раздражение перед началом бега, уже на втором-третьем километре наступает облегчение, приходит простая мысль: «Все хорошо, и нечего расстраиваться!» Увлечения в стиле «кто кого победит» (охота, рыбалка), чтение детективов тоже неплохо снимают агрессивность. Женщинам можно рекомендовать аэробику (не профессионально-спортивную, чреватую травмами, а любые упражнения под музыку) или танцы. Если уж совсем невмоготу – грохните об пол тарелку, чашку. Сразу почувствуете облегчение (кстати, в европейских магазинах можно купить дешевую специальную посуду «для битья»);

• логический способ. Подходит преимущественно для сугубо рациональных людей, предпочитающих логику всему остальному. Для такого человека главное – докопаться до сути явления; пытаться отогнать от себя неприятные мысли – это не для него. Ему лучше сосредоточиться на поиске причин своего нынешнего состояния, а все остальные дела отложить. Аналитическая работа его успокаивает, так как отнимает много энергии. Кроме того, человек занимается привычным (и достаточно любимым) делом – размышляет. В результате отрицательные эмоции отступают.

Думайте не только о себе. Любовь к себе присуща любому нормальному человеку. Каждый должен в разумной степени заботиться о себе, по крайней мере чтобы не стать обузой для своих близких. Например, заботиться о своем здоровье, будущем, благосостоянии и т. п. Но при этом стараться поступать так, чтобы никому не навредить, а по возможности – и принести пользу.

Механизмы возникновения неслучайных конфликтов

Принципиальное отличие неслучайных конфликтов от случайных состоит в том, что для возникновения первых необходимой предпосылкой является наличие значимых противоречий между сторонами конфликта, в то время как для случайных конфликтов этого не требуется. Данное фундаментальное различие предопределяет и разные механизмы возникновения случайных и неслучайных конфликтов, а следовательно – формулы, описывающей структуру этих конфликтов.

Главное отличие в структуре неслучайных конфликтов – наличие конфликтной ситуации.

Конфликтная ситуация – это накопившееся противоречие как первопричина конфликта. Конфликтная ситуация принципиально отличается от конфликтогена. Последний представляет собой некое сиюминутное проявление (слово, действие), в то время как конфликтная ситуация формируется длительное время.

Инцидент — столкновение сторон, неприятное происшествие, вызванное неким действием или высказыванием одной из сторон, воспринятым другой стороной как угрожающее ее интересам. Инцидент – это конфликтоген, провоцирующий начало открытой борьбы между сторонами.

Конфликт – это открытое противоборство. Конфликтная ситуация, как правило, не возникает мгновенно, поскольку противоречие нарастает постепенно. Оно скрыто до тех пор, пока в результате инцидента не вырывается наружу, что и означает начало конфликта.

Первая формула конфликта

Первый механизм возникновения неслучайных конфликтов можно описать следующей формулой:

конфликтная ситуация + инцидент → конфликт.

Упрощенно эту формулу можно интерпретировать как «причина и повод приводят к конфликту» (такая формулировка хорошо запоминается). Назовем эту формулу первой формулой неслучайных конфликтов. Порядок слагаемых в ней принципиально важен с точки зрения хронологии развития неслучайных конфликтов: сначала накапливается противоречие (конфликтная ситуация), а затем инцидент переводит его в открытую фазу. Формула позволяет вывести два важных следствия.

Следствие 1. Разрешить конфликт – значит:

1) устранить конфликтную ситуацию;

2) исчерпать инцидент.

Понятно, что первое сделать сложнее, но и более важно. К сожалению, на практике в большинстве случаев дело ограничивается лишь исчерпанием инцидента.

Случай из практики

Между двумя сотрудниками за время совместной работы не сложились отношения. Однажды в разговоре один из них неудачно выразился, на что второй обиделся, хлопнул дверью и написал жалобу на первого. Руководитель вызвал обидчика и заставил его извиниться. «Инцидент исчерпан», – удовлетворенно заявил руководитель, имея в виду, что конфликт разрешен. Так ли это?

Обратимся к формуле конфликта. Конфликт здесь – жалоба (открытое противоборство), конфликтная ситуация – несложившиеся отношения между сотрудниками, инцидент – неудачное высказывание. Заставив извиниться, руководитель действительно исчерпал инцидент. А конфликтная ситуация? Она не только осталась, но и усугубилась. Ведь обидчик не считал себя виноватым, но вынужден был извиниться, отчего антипатия к жалобщику только увеличилась. Тот, в свою очередь, понимая нарочитость и неискренность принесенного ему извинения, почувствовал себя оскорбленным еще раз. Таким образом, своим формальным подходом руководитель не разрешил конфликт, а только усилил конф ликтную ситуацию (несложившиеся отношения) и тем самым увеличил вероятность новых обострений отношений между работниками.

Конфликт между людьми можно уподобить сорняку в огороде: конфликтная ситуация – это корень сорняка, а инцидент – та часть, что на поверхности. Оборвав ботву сорняка, но не тронув корень, мы лишь стимулируем его рост. И удалить разросшийся корень после этого труднее. Так и с конфликтом: пытаясь исчерпать инцидент, но не устранив конфликтную ситуацию, мы создаем условия для углубления конфликта.

Следствие 2. Когда конфликтная ситуация неустранима, то предотвратить конфликт можно, если не допускать инцидентов. Довольно часто наблюдаются конфликты в отношениях свекрови и невестки, тещи и зятя. Нередко противоречия между ними неустранимы, поскольку подпитываются предшествующим опытом, воспитанием, установками, взглядами на жизнь каждой из сторон, изменить которые уже невозможно. Поэтому, желая избежать конфликта и зная позиции другой стороны, стараются не создавать инцидентов (не давать поводов). Легче этого достичь, если молодые живут отдельно.

Еще один пример неустранимой конфликтной ситуации – давка в общественном транспорте в час пик. Как правило, каждый молча терпит неудобства, понимая, что стоит только выразить свое недовольство вслух (создать инцидент), так сразу возникнет конфликт. Тем более что попытка свести дело к шутке может лишь усугубить ситуацию, как это произошло в следующем сюжете.

Автобус резко затормозил, и пассажир, чтобы не упасть, ухватился за руку стоящей рядом пышногрудой женщины. Та (раздраженно):

– Вы не могли бы хвататься за что-либо другое?

– Не искушайте меня, мадам…

– Нахал!

Вторая формула конфликта

Наша жизнь полна противоречий, следовательно, в каждый момент могут иметь место не одна конфликтная ситуация, а несколько. В соответствии с этим действует второй механизм возникновения неслучайных конфликтов, описываемый следующей формулой:

наличие нескольких конфликтных ситуаций приводит к конфликту.

Конфликтные ситуации предполагаются независимыми, не вытекающими одна из другой. Эта формула дополняет первую формулу конфликта, при этом каждая из конфликтных ситуаций в своих проявлениях может играть роль инцидента.

Как разрешать конфликты

Конфликтная ситуация – это диагноз болезни во взаимоотношениях под названием «конфликт». Лечение всякой болезни эффективно только при постановке правильного диагноза, поэтому определение диагноза – первое, с чего начинается лечение. Аналогично при разрешении конфликтов. Первое и самое важное – правильно сформулировать конфликтные ситуации. Моя собственная длительная практика по разрешению конфликтов позволила сформулировать несколько правил, позволяющих находить истинные первопричины конфликтов. На основании этого предложен алгоритм действий по определению элементов неслучайных конфликтов.

Правила формулирования конфликтной ситуации

Ключевую роль в разрешении конфликта играет правильное формулирование конфликтной ситуации. Приведу правила, которые помогут сделать это наиболее эффективно.

Правило 1. Конфликтная ситуация должна быть устранена. Следовательно, не годятся, например, такие формулировки, как «конфликтная ситуация» «в этом человеке», «в социально-экономической ситуации», «в нехватке автобусов на маршруте» и т. п., поскольку мы не имеем права устранять человека вообще, социально-экономическую обстановку в одиночку ни один из нас не изменит, количество автобусов не увеличит. Необходимо найти устранимые конфликтные ситуации (см. главу 5 – ситуация с воровством из почтовых ящиков).

Правило 2. Конфликтная ситуация всегда предшествует и инциденту, и конфликту (см. первую формулу конфликта). Она представляет собой первопричину конфликта и обычно развивается продолжительное время. Так что некое разовое действие (поступок, высказывание) не может квалифицироваться как конфликтная ситуация.

Правило 3. Формулировка должна подсказывать, кто и что должен делать для устранения конфликтной ситуации. В ситуации с почтовым ящиком – пострадавшему вывесить объявление соответствующего содержания.

Правило 4. Задавайте себе вопросы «почему?», пока не докопаетесь до первопричины конфликта, из которой проистекают другие. Вопрос «почему так произошло?» позволяет постепенно докопаться до первопричины конфликта. Если вспомнить аналогию с сорняком, то это означает: не вырывайте только часть корня – оставшаяся часть все равно воспроизведет сорняк, а уберите полностью все его ответвления (зародыши конфликта).

Правило 5. Сформулируйте конфликтную ситуацию своими словами, по возможности не повторяя слов из описания инцидента и конфликтных действий.

Суть в том, что при обсуждении конфликта обычно много говорится о его видимых раздражающих сторонах, то есть о конфликтных действиях противостоящей стороны и об инциденте (о том, что связано с открытой частью конфликта). К пониманию конфликтной ситуации мы приходим после некоторых умозаключений и отсеивания второстепенных деталей, как правило, связанных с эмоциями. Так, обычно в формулировке появляются слова, которых не было в первоначальном описании случившегося и которые вскрывают суть конфликта, его первопричину.

Правило 6. В формулировке обойдитесь минимумом слов. Когда слов много, мысль представлена расплывчато, появляются побочные нюансы, затрудняющие, в частности, определение в соответствии с правилом 3 (кто и что должен сделать).

Алгоритм выявления элементов конфликта

Алгоритм задается последовательностью вопросов, на которые требуется ответить.

1. Есть ли конфликт?

Если да, то сформулируйте его по возможности кратко, например: ссора, жалоба, обвинение, угроза, намерение завладеть неким объектом (на который претендует несколько сторон). Важно, чтобы это были действия, носящие открытый характер, ведь конфликт – это открытое противоборство сторон.

Если конфликта как такового еще нет, надо искать то, что может к нему привести, – конфликтогены (КГ) и конфликтные ситуации (КС), ведь что-то заставило нас задуматься о возможном конфликте. Их наличие подскажет, откуда грозит опасность возникновения конфликта, а это поможет принять меры.

2. Обнаружив наличие конфликта, задайтесь вопросом: есть ли КС?

Если есть, то ищите следующую КС_2.

Если КС всего одна, то ищите инцидент (И).

3. Если есть КС_2, то ищите КС_3, КС_4 и т. д.

Так вы последовательно выделите и опишете все составляющие элементы конфликта. Приведенный алгоритм можно изобразить в виде схемы (рис. 7.2).

Рис. 7.2. Алгоритм выявления элементов конфликта

Глава 8

Как уверенно выступать перед людьми

Совершенство складывается из мелочей.

Микеланджело

Поэтами рождаются. Ораторами становятся.

Цицерон

Если вам предстоит ответственное выступление…

Сколько времени нужно и как готовиться

О времени. Чем выше профессионализм и культура выступающего, тем меньше времени ему необходимо для подготовки. Неопытным ораторам, конечно же, потребуется намного больше времени. Многие грешат тем, что уделяют мало времени подготовке своей речи. Неподготовленное выступление = неудачное выступление.

Есть важная закономерность: чем короче выступление, тем больше времени оно требует для подготовки (речь в выступлении, когда за 3–7 минут необходимо в чем-либо убедить аудиторию). Чтобы найти слова, аргументы, которые помогут достичь этого, нужно проделать огромную аналитическую работу, отобрать самое главное, выстроить доводы в нужную цепочку, продумать психологические моменты.

Опытные ораторы хорошо знают о сложности выступления, когда на него отпущено мало времени. Одного из них спросили, сколько он готовится к выступлению, тот ответил: «Это зависит от регламента: если десять минут – неделю, если двадцать – два дня, а если два часа – готов выступить хоть сейчас».

Знание предмета и план выступления. В военном деле для успеха наступления одним из необходимых условий является трехкратное превосходство противника в силе. Аналогично при публичном выступлении: оратор чувствует себя уверенно, когда знает о предмете своей речи гораздо больше, чем слушатели. Глубокое изучение предмета выступления обязательно для оратора, уважающего и себя, и слушателей.

Рассказывают, что, когда одного лоцмана спросили, как он может помнить на протяжении длинного пути все изгибы берегов, все мели и рифы, он ответил: «Мне нет дела до них, я иду по фарватеру». Так и для оратора план должен быть фарватером выступления, основой структуры публичной речи. Интересная, захватывающая речь – это прежде всего результат ее тщательной подготовки.

Писать ли текст речи до выступления? Античные теоретики риторики считали предварительное написание речи единственно верным способом ее подготовки. Великий оратор Древнего Рима Цицерон считал это обязательным. «Лишь с помощью писания можно достигнуть легкости речи», – утверждал римский оратор Квинтилиан.

Написание речи – прекрасный опыт. Прежде всего – логических рассуждений. На бумаге легче выстроить более логичную цепочку убедительных доводов, отбросить все лишнее, увидеть, чего недостает. Думать, что с первого раза точно выразишь свою мысль, – излишняя самонадеянность.

Великие писатели это понимали и подолгу работали над каждой фразой. Например, Лев Толстой по десять раз и более переделывал свои произведения.

Точно и образно выражать свои мысли не каждому дано. Но без большого труда нет успеха ни в какой сфере деятельности. «Слава – в руках труда». Это мнение человека, которому можно верить, ибо слова эти принадлежат гениальному живописцу, скульптору, архитектору, ученому и инженеру Леонардо да Винчи.

Слабые стороны написанного видны уже на следующий день. И еще есть время все исправить.

Тезисы. Альтернативой написанию полного текста речи является подготовка тезисов в соответствии с ее планом. При известном навыке и хорошем знании темы этого может быть вполне достаточно. Обязательное условие – фиксирование ключевых слов. Я говорю это исходя из своего большого опыта выступлений и тренингов. Чтобы не подвергать сомнению важные доводы, необходимые цифры, цитаты надо записывать.

Содержание речи

Что говорить – «изобретение мыслей». Прародители этого замечательного словосочетания – античные риторы. Именно с «изобретения мыслей» начинается подготовка хорошей речи. Чем глубже, серьезнее мысли, тем более содержательной будет речь. Точно подметил В. Гюго: «От полноты мысли зависит богатство речи».

Если в речи отсутствуют мысли, заслуживающие внимания аудитории, это расценивается обычно как пустая болтовня. Цель оратора – воздействовать на сознание слушателей. Еще Аристотель обращал внимание, что один из способов убеждения – учет характера слушателей, их интересов. Поэтому говорить следует о том, что интересует данную аудиторию. Как хороший портной кроит костюм по фигуре заказчика, так и хороший оратор строит свою речь, всецело завладевая вниманием слушателей.

Стержневая идея. В любой речи должна быть такая идея, отвечающая цели выступления. Ее необходимо ясно сформулировать уже в начале выступления. Это сразу же привлекает внимание аудитории к тому, что она услышит. Главенствующая идея служит связующим звеном для отдельных блоков речи, почему она и называется стержневой. А вот основных идей в речи может быть несколько.

Объем речи. Не пытайтесь втиснуть слишком много материала в свою речь, ограниченную по времени. «Где мало слов, там вес они имеют». Несоблюдение времени выступления, перескакивание с одной мысли на другую может непоправимо испортить впечатление. Нередко в выступлении нельзя использовать весь имеющийся материал, поэтому его следует тщательно отобрать. О некоторых моментах можно упомянуть вскользь или предложить желающим ознакомиться с ними после доклада. Уместно руководствоваться советом Аристотеля: «Лучше в совершенстве выполнить небольшую часть дела, чем сделать плохо в десять раз больше». Можно предварительно определить объем речи. Скажем, чтение одной страницы текста занимает две минуты, если не делаются отступления.

Репетиция

Очень важно увидеть и услышать себя со стороны. Помочь докладчику в этом может магнитофонная или видеозапись выступления во время репетиции. Особенно отчетливо недостатки видны при прослушивании спустя несколько дней. Известные ораторы посвящали много времени подготовке своих речей. Блестящие экспромты на деле нередко оказываются удачными домашними заготовками.

Репетируют речь, если не хотят зачитывать ее. Слушатели негативно воспринимают зачитывание текста с бумаги, ведь нет живого контакта между ними и оратором. К тому же зачитывание речи у многих ассоциируется с недостаточным знанием выступающим рассматриваемого вопроса или с его неумением излагать свои мысли.

В 1672 году Петр I издал указ, гласивший: «Указую: господам сенаторам речь в присутствии схода держать не по писаному, а токмо словами, дабы дурь каждого всем видна была».

Даже выступая «без бумажки», рекомендуется все же кое-что зачитывать, прежде всего – цитаты и цифровой материал. Цитаты и цифры являются сильнейшими аргументами, и малейшая неточность может повлиять на смысл излагаемого. Например, ошибка в цифрах, или перестановка слов, или изменение одного-двух из них, или потеря слова могут привести к существенному искажению информации. Нечестные ораторы пользуются этим преднамеренно, прием этот называют передергиванием фактов. При разоблачении они обычно ссылаются на плохую память или оговорку.

Сам текст речи размечается (например, цветными фломастерами): выделяются ключевые фразы и слова, фамилии, наименования, наиболее важные цифры, цитаты. Таким текстом легко пользоваться во время выступления. Достаточно мгновенного взгляда на страницу, чтобы восстановить ход мыслей, найти нужный материал. Выступление с опорой на текст создает впечатление свободного владения материалом, дает возможность оратору держаться уверенно. Также удобно пользоваться тезисами выступления с выделенными ключевыми словами.

Презентация доклада не должна содержать много текста – лишь ключевые положения. «Раздвоение» слушающих, слышащих и видящих текст ухудшает качество восприятия.

Техника выступления

Прежде чем начать…

Многие выступающие обнаруживают свое волнение тем, что, получив слово, сразу же начинают говорить, хотя аудитория еще не настроилась на восприятие речи. Поэтому вначале необходима некоторая пауза, достаточная по крайней мере для установления полной тишины. Для большей выразительности паузы можно пристально посмотреть на людей, которые еще не успокоились.

Не следует делать замечания или просить тишины, ибо нравоучения не нравятся слушателям. Иногда полезно пошутить, например: «Пожалуйста, проходите вперед. Здесь есть свободные места, где вы можете вздремнуть так же хорошо, как и сзади».

Вступление

Основная задача. «Почти во всех делах самое трудное – начало» (Ж.-Ж. Руссо).

От того, как оратор начнет свою речь, насколько ему удастся заинтересовать аудиторию, во многом зависит его успех. Во вступлении подчеркиваются актуальность темы, значение ее для данной аудитории, формулируется цель выступления, кратко излагается история вопроса. Перед оратором стоит важная психологическая задача – настроить слушателей на восприятие того, что они услышат. Однако не затягивайте вступление, оно должно быть кратким.

Оратору необходимо завоевать внимание всей аудитории. Это, бесспорно, трудное дело. Поэтому особое внимание следует уделить началу речи, первым фразам.

Первые слова. Опытные ораторы рекомендуют начинать с интересного примера, пословицы и поговорки, крылатого выражения, юмористического замечания, хлесткой цитаты. Пробуждает интерес к выступлению и рассказ о каких-либо событиях, имеющих отношение к данной аудитории, к теме выступления.

Основная часть речи

Логика изложения и средства ее достижения. Все излагаемое должно вращаться вокруг стержневой идеи. Рассматриваются различные аспекты, способствующие ее лучшему осмыслению слушателями. При этом очень важно не перерасходовать время, обязательно оставив его для заключения, выводов. В связи с этим рекомендуется иметь в запасе сокращенный вариант основной части речи и воспользоваться им, если вы не укладываетесь в отведенное время. Торопясь изложить как можно больше фактического материала, вы в итоге скомкаете заключительную часть своего доклада или вообще не сможете сформулировать и довести до слушателей свои выводы.

Цифровые данные, поясняющие стержневую идею, для облегчения восприятия можно демонстрировать с помощью диаграмм, таблиц и графиков. Но в устном выступлении объем цифрового материала должен быть ограниченным: цифры утомляют слушателей, как правило. Однако выводы из цифровых данных являются наиболее аргументированной частью выступления, поэтому желательно, чтобы они имели прямое отношение к стержневой идее. Чтобы слушатели не сомневались в точности приводимых цифр, рекомендуется подглядывать в текст, даже если вы помните их наизусть.

Важным средством донесения до слушателей основной мысли и ее запоминания являются повторения. В отличие от письменного текста, где повторения считают признаком бедности словарного запаса, в выступлении они психологически оправданны. Недаром говорят: «Повторение – мать учения». Не стоит заблуждаться, что важная мысль, произнесенная однажды, сразу дойдет до сознания слушателей. Еще Чингисхан говорил: «Если хочешь, чтобы твою мысль запомнили, не уставай ее повторять». У Платона есть интересное суждение: «Лишь долго двигая перед собой светильник, освещающий предмет с разных сторон, можно осветить весь предмет». Мысль, запечатлевшаяся в памяти, ценнее пятидесяти, которые пронеслись в голове, не оставив следа. Лучше крепко вбить один хороший гвоздь, чем воткнуть дюжину канцелярских кнопок, которые отвалятся через час.

Повторения постепенно внедряют преподносимую мысль в сознание слушателя. Происходит это в соответствии с притчей, приписываемой выдающемуся немецкому ученому Александру Гумбольдту. В ней говорится, как мы воспринимаем новые идеи: сначала: «Какая чушь!», затем: «В этом что-то есть», наконец: «Кто же этого не знал?!».

Заключительная часть

Правильно построенное заключение способствует хорошему впечатлению от выступления в целом, а главное – достижению его цели.

В заключении имеет смысл повторить стержневую идею и, кроме того, вновь вернуться к краткому изложению моментов, вызвавших наибольший интерес слушателей.

В процессе восприятия речи действует «закон края»: лучше запоминаются начало и конец сообщения. Поэтому рекомендуется повторить основную мысль, ради которой произносится речь, суммировать наиболее важные ее положения. В заключении подводится итог сказанному, делаются выводы, формулируются конкретные задачи.

Очень важны последние слова. Продумывая заключительную часть речи, особенно тщательно поработайте над ними.

Это окупится сторицей. Если первые слова оратора должны привлечь внимание слушателей, то последние слова призваны усилить эффект, результативность выступления.

Неплохо (если это уместно) закончить выступление на юмористической ноте, поскольку это оставляет аудиторию в хорошем настроении и создает благоприятное впечатление от выступления в целом. Найти наиболее подходящую шутку или байку легче, если имеется их изрядный запас. Профессиональные ораторы постоянно его пополняют.

Антураж

Одежда. Для выступающего это один из факторов, определяющих его успех. Одежда не должна сковывать движения докладчика, мешать непринужденности изложения.

Не следует одеваться чересчур изысканно. Надеть лучше тот костюм, к которому вы уже привыкли. Нередко, несмотря на обычную комнатную температуру, докладчику бывает жарковато. Не одевайтесь слишком тепло, чтобы не потеть не только в переносном, но и в прямом смысле.

Во время выступления не поправляйте и не одергивайте одежду: этим вы лишь привлечете внимание к ней слушателей, отвлекая их от восприятия излагаемого вами материала.

Невербальная связь с аудиторией. Пару слов о руках. Можно положить руки на кафедру, однако не должно создаваться впечатление, что вы на нее опираетесь, как бы готовясь к прыжку.

Определите с помощью зеркала, как вам лучше держать руки, чтобы выглядеть естественно. Неопытным ораторам советую просто опустить их вдоль тела.

Не держите руки в карманах. Не стоит также скрещивать руки на груди. Негативный смысл этих жестов описан ранее.

Выберите подходящую позу. Лучшей является поза, при которой вес тела равномерно распределен на обе ступни, тело слегка наклонено вперед, что обеспечивает свободное дыхание и хорошее звучание голоса. Но это вовсе не означает, что нужно стоять неподвижно.

Публичное выступление, говорил Цицерон, требует постоянного контроля за своими телодвижениями. Начинающему оратору рекомендуется умеренно жестикулировать и развивать навыки постепенно.

Немаловажен визуальный контакт с аудиторией. Обычно выступающие периодически смотрят на левую часть аудитории, меньше обращают внимания на сидящих справа и уделяют основное внимание центру. Лучше непрерывно скользить взглядом по аудитории, при этом нетрудно выявить слушателя или их группу, которые чем-то обеспокоены либо скучают или сонливы. Обращаясь непосредственно к ним, обычно удается восстановить полный контроль над аудиторией. Для этого достаточно внезапно заговорить громче.

Прочный визуальный контакт достигается, если смотреть на группу слушателей примерно в течение времени прочтения абзаца средней величины. Это помогает в оценке как слушателей, так и блоков своего сообщения по степени вызываемого интереса. Но слишком продолжительный взгляд на кого-либо из слушателей может вызвать у него неприятное ощущение.

Опытный оратор как бы показывает каждому слушателю, что он обращается лично к нему. Достигается это с помощью «эффекта луча»: оратор, глядя на одного из слушателей, видит и еще нескольких (обычно 3–5), находящихся перед ним на «луче», соединяющем оратора с означенным слушателем. Им кажется, что говорящий смотрит именно на них.

Отсутствие визуального контакта воспринимается слушателями как равнодушие оратора: «Говорит для себя, мы его не интересуем». Не стоит надеяться на хорошее впечатление от такой речи.

В больших аудиториях наибольшее удаление оратора от ближайших слушателей составляет 3–4 метра. При большем расстоянии затрудняется контакт со слушателями. Меньшее расстояние свидетельствует о желании устойчивого контакта, но некоторыми слушателями это воспринимается как некое давление оратора с целью навязать свое мнение. Все это необходимо учитывать выступающему.

Психологические факторы выступления

Изложение материала этого раздела построено в форме вопросов и ответов. Это позволит читателю проверить свои познания.

Вопросы

1. Выступающий не стоит на месте, прохаживается перед слушателями. Как это отразится на восприятии его выступления?

2. Нужно ли во время выступления менять громкость и тембр голоса?

3. Вы волнуетесь, выступая. Как справиться с волнением?

4. Как влияет рассказанный оратором анекдот на восприятие слушателями?

а) улучшает;

б) улучшает, если не коробит слушателей;

в) ухудшает.

5. Как влияют комментарии личного характера?

Ответы и пояснения

1. Все зависит от статуса выступающего. Если он ниже, чем у слушателей (например, исполнитель выступает перед заказчиками, студент-дипломник – перед госкомиссией, диссертант – перед ученым советом), то прохаживание перед слушателями может иметь отрицательный эффект.

Если же статус выступающего выше (например, руководитель выступает перед подчиненными), то это улучшает восприятие его речи. Причины здесь три. Первая – контролирующий большее пространство воспринимается окружающими как более значимый. Подсознательно и его слова воспринимаются как внушающие большее доверие. Вторая – внимание повышается непроизвольно. Мы машинально реагируем на движение объектов вблизи нас. Головы слушателей будут поворачиваться в соответствии с перемещением оратора (это, кстати, хорошее средство от утомления, так как движениями шеи стимулируется приток крови к мозгу). Третья причина вытекает из ответа на следующий вопрос.

2. Громкость и тембр голоса должны (в разумных пределах) меняться во время выступления. Это освежает восприятие, снижает степень утомления слушателей. Способствует этому перемещение выступающего во время речи.

3. Поддерживают оратора те, кто внимательно его слушает, да еще и с выражением доброжелательности на лице. Найдите взглядом таких слушателей и рассказывайте, обращаясь к ним. Это поможет справиться с волнением.

4. Анекдот, шутка улучшают восприятие речи, если, конечно, не коробят слушателей. Недопустимо задевать достоинство кого-либо из присутствующих. Например, так называемые мужские анекдоты шокируют женщин, а женские – не нравятся многим мужчинам, ибо в них мужчины представлены далеко не в лучшем виде, «национальные» – не всегда нравятся представителям национальности, затронутой в анекдоте.

5. Личные комментарии оживляют восприятие. Внимание всякий раз усиливается, когда выступающий приводит личные наблюдения, случаи из жизни и т. д.

Вопросы

6. Вам предстоит сделать очень важное сообщение, аргументировать серьезные предложения. Какую продолжительность выступления вы заявите?

7. Вам задали вопрос, интересующий всех. Ответа вы не знаете. Вы попытаетесь выкрутиться или сознаетесь, что не можете ответить?

8. Некоторые ораторы, чтобы справиться с волнением, принимают успокоительное. Как это влияет на выступление? Каковы другие способы побороть волнение?

Ответы и пояснения

6. Если заявлено очень мало времени (до 10 минут), выступление сразу же воспринимается слушателями как проходное, рядовое. Кроме того, за это время аргументировать серьезные предложения, убедить слушателей очень трудно. Заявленное время до 20 минут у кого-то может вызвать недовольство, но обычно председательствующий становится на сторону докладчика, обратив внимание на важность и сложность вопроса. В результате внимание аудитории к выступлению привлечено. Рассчитывать на большее время нежелательно. Исследования показали, что люди внимательно могут слушать одного выступающего в среднем 15–20 минут. Удерживать их внимание сверх этого времени способны лишь выдающиеся ораторы. Предел их возможностей – 1 час. После этого слушатель теряет интерес, каким бы эффектным ни было выступление.

7. Обычно большинство ораторов выкручиваются. Однако на занятиях, при групповом обсуждении вопроса большинство приходят к правильному выводу: надо сознаться, что не знаешь ответа. Не стоит недооценивать способность слушателя отличить реальный ответ от видимости ответа. Видимость ответа воспринимается слушателями или как попытка обмана, или как недооценка их интеллекта. Так что попытка выкрутиться – плохой выбор. Наоборот, человек, честно сознавшийся в том, что он не знает ответа, вызывает уважение. Такое признание является скрытым комплиментом слушателям: «Вы прозорливы».

8. Волнение выступающего есть проявление уважения к аудитории. Не случайно артисты, выступление для которых – привычное дело, на вопрос, волнуются ли они перед выходом на сцену, всегда отвечают «да». Не сказать этого – значит проявить пренебрежение к зрителям. Волнение говорящего вызывает сочувствие у слушателя.

Вот наблюдение из моей преподавательской практики.

Экзамен на первом курсе. К столу преподавателя подходит очередная студентка. «Ваша фамилия?» – спрашивает преподаватель, чтобы найти ее зачетку. В ответ – молчание. Взглянув на девушку, преподаватель видит ужас в ее глазах: она не может вспомнить даже свою фамилию!

«Ну что ж, будем искать вместе», – улыбаясь, говорит преподаватель. Читает фамилии с зачеток, с улыбкой сличает фотографии с «оригиналом»: «Эта?» Девушка кивает головой. «Ну что же вы так разволновались? Все будет хорошо, все у вас получится. Вы написали что-нибудь? Давайте я посмотрю». Подбадривая студентку, преподаватель помогает ей осилить экзамен. Язык у него не поворачивается задать сложный вопрос.

Нечто аналогичное происходит и при выступлении перед аудиторией. Однако если чрезмерное волнение мешает говорить, надо что-то предпринять. Прежде всего следует убедить себя, что ничего страшного не случится, если выступление не получится. Осознание этого раскрепощает. Затем нужно выпить холодной воды, сделать несколько глубоких вдохов и энергичных движений. Пить таблетки не рекомендуется: подавляя эмоции, они делают речь бесстрастной, бесцветной, а реакцию заторможенной.

Вопросы

9. Во время вашего выступления председательствующий сообщил, что время истекло. Как вы отреагируете на это?

а) «Я заканчиваю»;

б) «Прошу еще полторы минуты»;

в) «Таким образом…»;

г) «И последнее, самое главное…»;

д) «В заключение хочется сказать еще о…».

10. Некоторые известные ораторы при построении выступления используют законы симфонической музыки. Что это за законы?

11. В чем состоит «прием эллипса» при выступлении?

Ответы и пояснения

9. Ответам а и б слушатели обычно не верят: выступающий уже проявил неуважение к аудитории, нарушив регламент, проявит и еще. Не уложился в 10 минут, не уложится и в полторы.

Ответом в оратор игнорирует сделанное замечание и дает понять, что может позволить себе говорить сколько угодно.

Ответ д неплохой, но не лучший. «Сказать о…» – расплывчатая формулировка для подведения итога. А именно резюме ожидают слушатели.

Ответ г («И последнее, самое главное…») следует признать лучшим. Слушатели захотят его услышать, иначе будут считать время зря потраченным.

10. Симфоническая музыка – высшая форма инструментальной музыки. Будучи хорошо разработанной, эта форма музыкального воздействия учитывает психологические особенности нашего восприятия. Именно для его облегчения в симфонии перемежаются темпы. Первая часть чаще всего – в быстром темпе (аллегро), вторая – в медленном (адажио) или в умеренно медленном (анданте). Затем темп снова меняется.

Большой знаток классической музыки, бывший незаурядным оратором, «гений зла» Адольф Гитлер строил свои выступления по законам построения симфоний. О силе их воздействия на аудиторию можно судить по кадрам кинохроники. Правда, при этом вспоминается афоризм: «У толпы много голов, но мало мозгов».

11. «Прием эллипса» состоит в недоговаривании последнего слова фразы. Слушатели сами договаривают это слово, чем вовлекаются в процесс активного слушания.

Вопросы

12. Часть аудитории настроена по отношению к вашему выступлению враждебно. Каковы ваши действия?

13. Как справиться со слушателем, мешающим вам выступать?

14. Слушатели были равнодушны, а затем стали проявлять критическое отношение к выступающему. Каковы возможные причины этого?

Ответы и пояснения

12. При проявлениях враждебности некоторыми слушателями можно порекомендовать следующее. Постарайтесь рассказать что-либо особенно интересное, чтобы захватить инициативу. Выделите людей, которые разделяют ваши взгляды, и обращайтесь к ним с приветственным жестом и улыбкой или словесно: «Вот Иван Иванович может подтвердить!» Если есть неумолкающий лидер в аудитории, предложите ему выйти на трибуну – пусть не с места, а лицом к аудитории попытается что-нибудь сказать. И в любом случае скажите спокойно: «Это одна точка зрения. (Сделайте нажим на слове «одна».) У меня другая. Послушайте и меня».

Обобщите выкрики (даже попросите их повторить, если нужно). А потом скажите: «Я с вами полностью согласен!» или «Моя точка зрения иная» – и изложите ее. Понизьте голос, говорите медленнее, как бы вкрадчивым голосом. Когда люди кричат, человек, говорящий шепотом, оказывается в центре внимания.

Образно говоря, «не вставайте на пути волны». Если не чувствуете в себе сил, чтобы справиться с аудиторией, побудьте некоторое время просто наблюдателем. Продолжайте выступление, когда «запал» аудитории пройдет и она остынет.

13. Человека, мешающего выступать, можно нейтрализовать следующими приемами: «зависните» над ним; скажите ему «спасибо» и продолжайте говорить; соглашайтесь: «Да, вы правы, но…»; улыбнитесь этому человеку; обыграйте его слова с помощью какой-нибудь забавной истории.

14. Возможные причины возникновения критического отношения к выступающему следующие: его слова задели самолюбие присутствующих; выступление неинтересное и к тому же затягивается; внешний вид оратора или манера держаться восприняты как вызывающие; позиция превосходства оратора по отношению к аудитории; какие-либо обвинения в адрес слушателей (например, в невнимательном слушании); навязывание своей точки зрения (скажем, попытка кого-то из слушателей возразить пресечена оратором); употребление грубых выражений и жаргона.

Глава 9

Ваше уверенное «нет» всем, кто его заслужил

Здравомыслящий человек не позволит другим управлять собой.

Ж. Лабрюйер

Лучше убеждают доводы, которые мы нашли сами, нежели те, что пришли на ум другим.

Б. Паскаль

Представьте себя другим человеком

Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», – легкая добыча для манипуляторов. Не бойтесь риска: лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать мучения, что не смогли сказать «нет». В конце концов «нет» легко сменить на «да», если, поразмыслив, вы поймете, что были не правы. Или если изменились обстоятельства, или вам привели более убедительные аргументы.

Уподобьтесь чиновнику: он изначально настроен сказать «нет» посетителю. Ведь, сказав «да», он принимает на себя ответственность за последствия данного им разрешения. А последствия эти не всегда предсказуемы. Поэтому самое безопасное для чиновника – сказать «нет». И посетитель должен доказать свое право услышать «да». Начните и вы с «нет», ведь вас также могут «подставить».

Чиновника от чувства вины за сказанное им «нет» освобождает осознание возможных последствий его «да». Если и вы будете помнить об этом, то и вас не посетит чувство вины за ваше «нет».

Есть простой способ реализовать этот подход. В тот момент, когда почувствовали, что от вас ждут согласия (и вы этому не рады), представьте, что вы – чиновник, а собеседник – ваш посетитель. Увидите, как легко дастся вам отказ.

Доверьтесь интуиции

Сомнений у вас будет меньше, если не станете выступать «адвокатом» собеседника. Если он чем-то не понравился – говорите решительное «нет». Наше подсознание, интуиция подсказывают наилучшие решения. Подметив некий неблаговидный (пусть и незначительный) поступок или нехорошее высказывание человека, не отмахивайтесь от этой информации. Не убеждайте сами себя: «Это стечение обстоятельств, он не такой». Печальный опыт многих пострадавших от таких людей подтверждает, что нужно воспринимать со всей серьезностью подобные «мелочи». (Говорю об этом с полной ответственностью, поскольку, будучи практикующим конфликтологом, много раз слышал подобные истории.) Когда собеседник подводит вас к необходимости что-то пообещать, принять обязательство, задайте себе несколько вопросов. Начнем с главного вопроса. «Хочу ли я этого?» Ответ на него опирается на весь комплекс доступной вам информации – ваши мысли, чувства, интуицию.

Интуиция и подсознание. Качество принимаемых решений зависит в первую очередь от полноты и разносторонности используемой информации. Интуиция черпает информацию из подсознания. Но оно запоминает все, с чем когда-либо встречался человек ранее. Основываясь на подсознании, интуиция использует его гигантские кладовые информации, в том числе той, на которую мы в свое время не обратили внимания. Наша интуиция не отключается никогда. Каждую секунду она непрерывно подает информацию мозгу. Подобно дыханию, это происходит на бессознательном уровне. Интуиция – словно драгоценный дар, но тем не менее она является одной из недоразвитых способностей человека, поэтому, чтобы использовать ее, нужно к ней прислушиваться, доверять ей и развивать ее.

Есть еще одно обстоятельство, о котором (хотя и на уровне предположения) полезно знать. Выдающийся классик психологии Карл Юнг считал, что человеческая природа подчиняется принципу дополнительности: каждой черте, которая проявляется в сознательном поведении, соответствует прямо противоположная черта в подсознании, в том пласте личности, который не получил развития. Опираясь на эти «два крыла», можно принять более выверенные решения.

Интуиции надо доверять. Многие из нас не рискуют полагаться на интуицию. Я в свое время тоже испытывал недоверие, но убедился в ошибочности такого подхода.

К примеру, у вас сложилось интуитивное ощущение, что некий человек недоброжелательно к вам настроен, хотя никаких причин у него для этого не должно быть и ведет он себя по отношению к вам вполне дружелюбно. Верьте своей интуиции! Со временем вы убедитесь, что она подавала вам правильный сигнал. И этот некто сделает-таки вам какую-нибудь пакость. Я обычно в таких случаях отгонял от себя нехорошие мысли, говоря себе: «Показалось». А оказывалось, что нет, не показалось. Это был предупредительный сигнал, который не был услышан.

Интуитивное решение, по-видимому, базируется на мелочах, которые мы не осознаем, а если и замечаем их, то не придаем значения. Роль мелочей велика, потому что люди следят за своими словами, поступками, стараясь произвести благоприятное впечатление. Но за всем не усмотришь, а мелочи как раз и позволяют разглядеть истинное лицо человека.

Интуиция и проницательность. Есть еще одна замечательная возможность воспользоваться интуицией. Нередко за день происходит много встреч, разговоров, поступает всевозможная информация. Многому мы не придаем значения. И вдруг просыпаемся утром с мыслью, что вчера не разглядели истинной подоплеки чего-либо. Но при пробуждении является смысл лишь одного эпизода. А их ведь было много за день! Не все они, конечно, имеют скрытую подоплеку, тем не менее стоит после получения любой информации заставить себя хотя бы в течение минуты прислушиваться к собственному внутреннему ощущению. Тогда многое открывается. Так вырабатывается проницательность.

Стимулирование интуиции. Все способы стимулирования интуиции преследуют одну цель – выключить тормозящую силу сознания на время, достаточное для возникновения сигналов из подсознания. Некоторые выдающиеся личности разработали способы, стимулирующие интуитивные озарения. Я имею в виду Леонардо да Винчи и Сальвадора Дали. (Познакомиться с ними можно по моим книгам «Как управлять собой» и «Как найти недостающее время и новые идеи».) Мне весьма импонирует своей простотой метод «орла – решки». Его и рассмотрим. Этот метод очень прост и весьма надежен. Прежде всего он применим к ситуациям, когда вы не можете выбрать между двумя вариантами решения. Скажите себе: «Если “орел” – выбираю первый вариант, если “решка” – второй». Бросаете монету и оцениваете свое ощущение, возникшее в тот момент, когда увидели результат. Если испытываете облегчение, выбираете выпавший вариант, если разочарование – противоположный. Данный метод можно применять и в случае более двух вариантов. Отсев нежелательных решений производится попарным сравнением с помощью описанной техники. Этот прием можно с успехом использовать, если у вас есть возможность на минутку отвлечься от разговора. Если возможности нет, то заставьте себя отвлечься от рациональных доводов «за» и «против» и сосредоточиться лишь на внутренних ощущениях. Однако данным приемом можно воспользоваться и во время разговора: «Хочу посоветоваться со своим подсознанием». Бросаете монету, принимаете решение и объявляете его. Ссылка на подсознание ничем и никем не может быть оспорена…

Если вам не хочется говорить «да»

Поняв, что вы не хотите соглашаться с тем, что вам предлагают, вы сделали самую главную часть работы. Осталось решить, нужно ли объяснять свой отказ или достаточно просто сказать: «Не хочу». Второй вариант – самый сильный. Возразить на него нечего, но если решите, что необходимо объяснить свой отказ, то задайтесь следующими вопросами: «Есть ли у меня время?» (на исполнение того, что будет означать мое «да»), «Достаточно ли у меня знаний, опыта и ресурсов?», «Кто останется в выигрыше от всего этого?»

Если вы уже решили, что скажете «нет», то ваша интуиция заведомо опиралась на то, что при ответе хотя бы на один из этих вопросов вы получите обоснование своих «не хочу» и «нет».

Будьте непредсказуемы

Еще один защитный прием от управления со стороны других людей – наша непредсказуемость. «Когда ты непредсказуем, ты неуязвим». Если человек ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться – невозможно воспользоваться ключами, если замки постоянно меняются.

Однако в нашей культуре непредсказуемость не поощряется. Мы находимся под властью, с одной стороны, стандартов поведения, а с другой – ожиданий и требований окружающих людей. И все же, чтобы лишить манипуляторов этой мишени воздействия, будьте непредсказуемы!

Шекспир как великий драматург был, конечно, и великим психологом. В его произведениях описано немало манипуляций, но здесь естественно привести примеры защиты от них, которыми он вооружил тех своих героев, коим симпатизировал. Например, то, что Гамлет притворялся сумасшедшим, на самом деле было его защитой от манипулирования. Сумасшедшие непредсказуемы, и действительно – дядя-убийца терялся в догадках о намерениях принца Датского. Когда же дядя подослал к нему «друзей», Гамлет с помощью контрманипуляции (сцена с флейтой) перекрыл и этот источник информации о своих намерениях.

Действуйте в соответствии со своими правами

Решающую роль в умении сказать «нет» играют следующие факторы: всегда помнить о своих правах и неукоснительно соблюдать их.

Вы имеете право:

• сказать «нет» всякий раз, когда вам этого хочется;

• быть судьей самому себе;

• не зависеть от того, как к вам относятся другие;

• не оправдываться, что бы вы ни решили и ни сделали.

Помня о своих правах и действуя в соответствии со своими интересами, вы облегчите себе выход из многих ситуаций: говорите «нет», не испытывая никакой вины. Проиллюстрирую сказанное актуальной (для меня) спорной ситуацией.

Я написал книгу по психологии менеджмента, ее приняло издательство. Редактор произвел правку, но со многими предложенными изменениями я, как автор, был не согласен. Написал обстоятельные, аргументированные возражения по каждому спорному пункту, доказывая, что правки исказили замысел. В издательстве согласились, редактора заменили. Все это, включая повторное редактирование, отняло много времени, выход книги задержался. Отношения испортились. Когда подобное приключилось с одной из следующих моих книг, поинтересовался у издателя: в случае спора чье слово окончательное – автора или редактора? Узнав, что мнение автора – решающее, не стал спорить, а воспользовавшись своим правом, просто зачеркнул все те правки, с которыми был не согласен. Книга вышла без задержек, редактор получил причитающуюся ему плату. Все остались довольны.

Как защититься от навязанной ответственности

Если вы уверены в себе, вам нет нужды объяснять свое поведение другим, чтобы они решали, правильное оно или неправильное, корректное или некорректное. Конечно, люди всегда имеют право высказаться, если им не нравится то, что вы делаете. Вы же, в свою очередь, имеете право или игнорировать их замечания, не чувствуя себя виноватым, или найти компромисс, или, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое поведение. То есть у вас много вариантов, но главное – выбор в ваших руках.

В главе 1 я описал, как формируется зависимость от мнения других людей начиная с детского возраста: вы должны объяснять свое поведение другим людям, потому что вы несете перед ними ответственность за свои действия, вы должны своими объяснениями оправдывать свои поступки перед ними. Выше я показал, что эта установка нарушает ваши права как личности.

Каждый из нас – кузнец своего счастья и сам полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни. Что касается других, то мы можем по мере возможности помогать им достичь благополучия, но отвечать за них мы не в состоянии. Поэтому глупо винить себя за их неудачи.

Если же вы не пользуетесь своим правом отвечать только за себя, то другие люди воспользуются этим и будут вешать на вас еще и свои проблемы. Подобный тип манипуляции основан на воспитываемом с детства представлении о миропорядке. Как будто есть некие предписания, что вы должны пожертвовать своими личными ценностями во имя кого-то другого. Но если у вас возникнут какие-то проблемы – это ваши проблемы, никто за них ответственности не несет и решить их не сможет. Получается «улица с односторонним движением»: вы должны, а вам – нет.

Наше повседневное общение с людьми изобилует примерами такого рода манипуляций. Мужья и жены манипулируют друг другом, говоря: «Если ты не прекратишь (перечисляются сомнительные грехи), нам придется развестись». Подобное утверждение имеет целью вызвать ощущение вины за возможный распад семьи, именно чувство вины в данном случае является мишенью воздействия на супруга.

Вот чисто наше российско-белорусско-украинское суждение: родители якобы должны испытывать чувство вины, если они не содержат своих детей до пенсии. Не указывается даже, до чьей пенсии – самих родителей или отпрысков. Это иждивенчество в чистом виде, позволяющее манипулировать родителями и многие годы паразитировать на их родительских чувствах.

Как не брать на себя чужую ответственность

Сформулируем ответ в виде следующих ваших прав.

Вы имеете право:

• не объяснять и не извиняться за свое поведение;

• сказать: «Меня это не волнует», «Мне это неинтересно», «Поговорим о чем-то другом», «Это твои проблемы».

Проиллюстрируем действенность этих правил.

Жена обращается к мужу:

– Давай в отпуск махнем к морю.

– Езжайте с дочкой, если хотите. Я не поеду.

– Почему?

– Я не люблю жару, плохо ее переношу, ты же знаешь.

– Необязательно жариться на солнце, можно сидеть под навесом.

– Там жарко не только на пляже, а духота с утра до вечера. А это не только неприятно, но и вредно. А уж загорать в нашем возрасте и вовсе опасно.

– Но ведь морской воздух и купание очень полезны для здоровья!

– Вот и езжайте. А я поживу на даче, мне там очень нравится.

– Но ведь неслучайно люди уезжают в отпуск: перемена обстановки и климата способствует отдыху. Люди едут за здоровьем.

– Перемена климата здоровью вредит, это доказано. Молодые этого еще не чувствуют, а люди в возрасте должны об этом помнить. Переезд и дорога – стресс, жара – стресс, отсутствие комфорта, к которому мы привыкли дома, – тоже стресс. Наилучшая перемена обстановки – дача. Полное отвлечение от города, тишина, свежий воздух, полноценный сон, обилие овощей и фруктов, самых полезных – из нашей полосы. После южного отдыха впору идти на отдых, а надо – на работу.

– Нет, ты меня не убедил. Получается, что ты умнее всех. Весь цвет общества устремляется к морю…

– У каждого свои резоны: кто погулять, кто позагорать, кто для престижа. Мне немало лет. Почти всю жизнь я делал не то, что хотел, а «как все», «как нужно». Хватит. Хочу жить так, как хочу. Я буду отдыхать на даче. Приглашаю и тебя. Выбирай.

Неотразимое «Не хочу»

Всегда лучше сразу твердо обозначить свою позицию. Если вы не хотите стать жертвой манипулятора, скажите без обиняков: «Не хочу». Не путайте с фразой «Я не могу», которая делает вашу позицию слабой и уязвимой. На фразу «Я не могу» ловкий манипулятор легко возразит: «Можете!», поддерживая вас, даже протягивая вам руку помощи (будет подсказывать, как обойти ваше «не могу»). А вот с человеком, говорящим «Я не хочу», не поспоришь! Заставить человека захотеть совсем непросто. Тем более что он четко и уверенно заявляет о своей позиции.

Помните? Один человек может подвести лошадь к воде, но даже десять человек не смогут заставить ее пить, если она пить не хочет.

Вот пример, как можно остроумно сообщить о своем «Не хочу».

Писатель-сатирик В. Поляков как-то пришел к поэту Михаилу Светлову с предложением написать слова к песне для спектакля, который он готовил к постановке в Московском театре миниатюр.

– Миша, – обратился он по-дружески к поэту, – ты добрый человек, и ты не можешь мне отказать.

– Во мне два человека, – сказал Светлов, – добрый не сможет отказать, а другой сможет. Сегодня дежурит как раз он.

Решать только вам

Как вы отреагируете на просьбу коллеги помочь ему, когда загружены собственной работой? Откажете ли вы другу в просьбе подвезти его ребенка до школы, если вам придется сделать для этого крюк и в результате вы можете опоздать на работу? Только вы знаете о своих планах. Только вы можете решить, что соответствует вашему плану на сегодня, а что – нет. Когда вы отвечаете отказом на чью-нибудь просьбу, вы вполне можете сделать это вежливо и тактично. Сказать «нет» вовсе не означает быть невежливым и резким. Когда вы говорите «нет», то не обязаны пускаться в пространные объяснения, почему отказываете этому человеку в его просьбе. Объяснить стоит человеку, с которым вы поддерживаете близкие отношения, но не настолько, что чувствуете себя обязанным ему.

Отказывая, скажите «нет» таким образом, чтобы сохранить хорошие отношения. Всегда имейте наготове несколько вежливых ответов (см. примеры ниже). Тогда просьбы не застанут вас врасплох и слова «Да, конечно, сделаю» (о которых вы пожалеете) не вылетят непроизвольно из ваших уст, а сказав «нет», вы не испытаете чувства вины.

За вами нет никакой вины

Многие испытывают вину, когда приходится отказывать. Некоторым с детства привили абсолютную вежливость по отношению ко всем и внушили, что отказ в просьбе означает неуважение к тому, кто обратился к вам. Другие же просто не знают, как сказать «нет».

Узнаете ли вы в ком-то из них себя? Если да, раз и навсегда заставьте себя избавиться от чувства вины. У вас есть полное право (об этом мы уже говорили) отказаться делать то, что вы делать не хотите. Вспомните наиболее преуспевающих и уверенных в себе людей из тех, кого знаете. Можете ли вы представить их говорящими «да» всем и по любому поводу? Конечно, нет.

Не оправдывайтесь ни перед кем, в том числе перед собой. Вы лишь пользуетесь своим законным правом. Если не можете придумать достойного повода для отказа, оставайтесь невозмутимы и просто промолчите. Люди часто не задумываясь говорят «да», только чтобы что-то сказать.

Вместо чувства вины – чувство удовлетворения

Расскажу случай, произошедший со мной, когда я писал эту книгу.

Некий автор прислал мне по электронной почте рукопись своей книги с просьбой высказать свое суждение о ней и порекомендовать, какому издательству ее предложить. Тема меня заинтересовала, и я посмотрел текст. Пришел к выводу, что никакое издательство ее не примет, поскольку текст изобилует научными терминами, известными лишь узкому кругу специалистов. Но даже для них чтение представит тяжкий труд, поскольку придется продираться через предложения, занимающие полстраницы.

Посоветовал автору написать более понятный текст, доступный большему кругу читателей (издательства предпочитают вкладывать свои средства в такие книги, поскольку их тираж с большей вероятностью будет раскуплен). Автор неохотно согласился, попросив впоследствии просмотреть исправленный текст. По невербальным проявлениям я понял, что изменения будут минимальными, не меняющими стиль книги, то есть смотреть ее – пустая трата времени.

Раньше я в подобной ситуации из вежливости (чтобы не обидеть человека и не показаться недружественно настроенным) дал бы согласие, втайне надеясь, что он не пришлет. Но если пришлет, что тогда?

Теперь же сказал твердое «нет», объяснив, что не имею возможности тратить время на работу, которая помешает исполнению моих личных творческих планов. И добавил, что ответ, который он услышал в данной ситуации, – лучше, чем видимость согласия. Дипломатичный ответ ввел бы его в заблуждение: он пришлет рукопись, будет ждать и надеяться, терять время, то есть попадет в состояние неопределенности, а это наихудший вариант.

Сказав «нет» и объяснив его, я испытал чувство облегчения и удовлетворения!

Эта история служит подтверждением тех выводов, которые мы сделали ранее, исходя из соблюдения прав личности. Думается, что когда читатель, сумев сказать свое твердое «нет», почувствует, как и я, вместо вины удовлетворение, это поможет ему и впредь вести себя подобным образом.

Способы сказать уверенное «нет»

Не говорите «вряд ли», если хотите сказать «нет», потому что просящий решит, что вы склонны согласиться выполнить его просьбу, и «дожмет» вас. Первым словом вашего ответа обязательно должно быть именно «нет». В противном случае собеседник почувствует слабость вашей позиции и решит, что вас еще можно уговорить. Если «нет» вы считаете слишком грубым, подсластите пилюлю более мягким продолжением: в качестве вежливого отказа можно выбрать что-то из следующего:

– Нет, извини, но в субботу я не смогу.

– Нет, мне нужно добить отчет.

– Нет, насчет этого вечера я уже пообещал.

– Нет, сейчас никак не смогу.

Если ваш отказ распространяется только на данный конкретный случай, то можете смягчить отказ, к примеру, следующими словами:

– А вот в следующем месяце, думаю, получится.

– Может быть, на следующей неделе?

– А не сделать ли нам это двадцать первого?

– Но если это срочно, то, может быть, Николай сможет взять на себя часть дела (пусть теперь он ищет отговорки!).

Уважительный способ отказа – выразить понимание чужих проблем и затем объяснить, почему не сможете выполнить просьбу. Тем самым вы признаете обоснованность просьбы, что делает отказ не столь болезненным для собеседника. Например, можете сказать: «На тебя действительно навалились с этим отчетом. Но ты знаешь, и у меня самого каждая минута сейчас на счету».

Если вы предполагаете, с какими просьбами, скорее всего, столкнетесь, то можете заготовить подходящие ответы. Вот некоторые примеры:

• Чтобы отказаться от приглашения на мероприятие, на котором вы не хотите присутствовать: «Спасибо, что подумали обо мне. Был бы рад присоединиться к вам, но, к сожалению, не смогу сделать этого».

• В ответ на просьбу коллеги: «Похоже, это действительно отличный проект. Горжусь, что вы считаете меня самым подходящим человеком, способным справиться с ним. Но я слишком занят и не могу включиться в это новое для меня дело».

• Если собеседник настаивает, не оправдывайтесь и не продолжайте объяснять причины отказа. Иначе он перехитрит вас – найдет больше доводов в пользу того, чтобы вы согласились выполнить его просьбу. Ведь он подготовился к разговору и застал вас врасплох. Просто повторяйте: «Извините, я не могу этого сделать», «Нет, спасибо» и старое доброе «Нет, нет».

• Попрактикуйтесь говорить: «Извините, я просто не в состоянии сделать это» и «Нет» вслух наедине с собой. Произносите эти фразы твердо и убедительно до тех пор, пока не почувствуете, что они звучат уверенно.

Отказывая в просьбе, лучше не ссылаться на какого-то другого человека. Объяснение наподобие «Жена будет против» уважения вам не прибавит. Кроме того, вам могут сказать: «С ней я договорюсь».

Не последнюю роль в таких ситуациях играют сигналы и язык тела. Следите за тем, чтобы не выглядеть виноватым или смущенным. Отказывайте вежливо, но твердо.

Напишите крупно «НЕТ» на листке бумаги и повесьте на видном месте (представьте себя участником игры в чиновника, о которой рассказывалось выше). Это поможет вам избавиться от привычки не задумываясь отвечать «да».

Если у вас нет убедительных (для собеседника) отговорок, то сопровождайте свое «нет» ссылкой на особенности своей личности:

«Не могу поступить иначе, чем не согласиться, поскольку это (выберите продолжение из предложенных ниже вариантов):

• составляет часть моей личности;

• не согласуется с моим представлением о себе;

• предмет моих убеждений.

Или: «Если я сделаю это, то это буду уже не я», «Я ценю некоторые свои странности, так как они помогают мне находить нестандартные решения».

А теперь подытожим пройденное. Доверяйте своей интуиции: если вашей первой мыслью будет отказаться, то так и сделайте!

Как отказать и при этом никого не обидеть

Теперь, когда вы настроились на то, чтобы говорить «нет» без дрожи в голосе, ознакомьтесь с десятью способами выражения отказа, которые не оскорбят чувств собеседника.

– Нет, но на следующей неделе мы могли бы…

– Нет, но что, если я…

– Нет, я буду занят до…

– Нет, сейчас мне необходимо закончить…

– Нет, к сожалению, я должен…

– Нет, извините, никак не могу…

– Нет, боюсь, мне придется…

– Нет, но ты можешь смело обращаться ко мне через неделю.

– Нет, однако я смог бы…

– Нет, сейчас это невозможно, но…

Если и после этого вам трудно произнести слово «нет», воспользуйтесь менее категоричными формулировками. Вот еще несколько вариантов вежливого, но недвусмысленного отказа:

– Извини, но я не в состоянии помочь, поскольку…

– К сожалению, это невозможно, потому что…

– Боюсь, что…

– Заманчиво, однако…

– Я бы с удовольствием, но…

– В другой раз я бы с радостью (если это действительно так), да вот в данный момент…

Не забудьте сказать «спасибо»

Часто обращаются не с просьбой что-либо сделать, а с предложением, которое, по мнению другого человека, может вам понравиться и касается, скажем, смены характера деятельности, совместного посещения театра или представившейся возможности интересно и с пользой (для души и тела) отдохнуть. В подобных случаях, если вы намерены отказаться, первое, что следует сказать, – это «спасибо». «Спасибо, замечательная мысль, но…» – вполне приемлемый вариант реакции. В конце концов, человек полагает, что заботится о вас, поэтому вам следует в первую очередь выразить признательность, чтобы не навредить дальнейшим отношениям.

Виды отказов

Отказ-сожаление:

– Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.

– Сожалею, но не смогу согласиться с этим.

– Не хочется вас огорчать, но мой ответ отрицательный.

Отказ вынужденный:

– Вынужден отказаться от такого предложения.

– Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказался.

– Придется ответить вам отказом…

Отказ – опасение и огорчение:

– Боюсь, что это невозможно.

– Есть большая опасность, что я не смогу принять это предложение.

– Меня огорчает необходимость отказать вам.

Что облегчает отказ

Вытянутое из вас «да» нарушает ваши планы, осложняет жизнь обременительными обязательствами. Они не отвечают вашим приоритетам: для вашего блага вам нужно делать одно, а приходится делать совсем другое, не нужное вам. Если постоянно держать в голове свои главные приоритеты и спрашивать себя, отвечает ли то, что от вас хотят, этим приоритетам, то вам будет легче откреститься от навязываемых вам обязательств.

Правильному определению приоритетов настоящего момента способствует проверка их соответствия вашим долгосрочным целям.

В исследовании группы выпускников Йельского университета их спрашивали о планах на будущее. Только у 3 % респондентов планы существовали в виде записей целей, задач и этапов их решения. Через 20 лет эти 3 % были более счастливы и удовлетворены жизнью, чем остальные. Их доход превысил суммарный доход остальных 97 % сокурсников.

Назовите каждую из ваших долгосрочных целей и составьте список действий, которые на протяжении года-двух смогут привести к ее достижению. Сделайте список как можно более подробным. Вот пример того, как может выглядеть ваш список.

Определите и запишите свои долгосрочные цели

Ясно представляйте себе, чего хотите достичь в жизни и каковы ваши приоритеты. Определиться в этих вопросах вам поможет таблица приоритетов.

То, на что вы соглашаетесь и обещаете другим, должно так или иначе работать на ваши цели. Это не означает, что следует быть отпетым эгоистом и абсолютно ничего не делать для других. Но если ваше согласие отнимет у вас массу времени и энергии и никак не пойдет на пользу приоритетам вашей жизни, то от этих предложений следует решительно отказываться. Всегда можно найти возможность сделать что-то хорошее для других, но при этом не за счет самопожертвования.

В книге я привожу множество реальных примеров из жизни, но всех ситуаций не перечислишь. А потому вот вам мой совет, пусть и высказанный в несколько грубоватой манере: если у вас есть голова на плечах, не давайте себя втягивать во всякого рода сомнительные проекты и дела, где вам на собственной шкуре придется испытать, что это такое, когда вы всем должны и перед всеми виноваты!

Глава 10

Познаем себя. Тесты

Первым требованием всех древних учений о пути к освобождению было «Познай себя!»

Тот, кто не управляет собой, становится объектом управления со стороны других.

М. Икбал

Тест «Вы ассертивны, покорны или агрессивны?»[3]

Ассертивность – это способность человека отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других людей. Ассертивное поведение признано оптимальным способом взаимодействия с окружающими.

Инструкция. Оцените приведенные высказывания; за каждый ответ «всегда» начисляйте 1 балл, «часто» – 2 балла, «редко» – 3 балла, «никогда» – 4 балла.

1. Я не умею знакомиться с людьми, к которым чувствую симпатию. Жду, когда они сделают первый шаг.

2. Разговаривая с кем-либо, я не способен возразить, даже если думаю, что моя собственная точка зрения более правильная. Мне проще промолчать.

3. На заседаниях и различных собраниях я предпочитаю отмалчиваться, чтобы не оказаться в глупом положении.

4. Пригласить на встречу интересующего меня человека (например, противоположного пола) выше моих сил.

5. Когда меня хвалят, говорят комплименты, я теряюсь, не знаю, как на это реагировать, чувствую себя не в своей тарелке.

6. Во время разговора о чем-нибудь важном или с кем-либо, от кого я завишу, я путаюсь и ощущаю неубедительность своих слов.

7. Мне очень трудно попросить о чем-либо незнакомого человека.

8. Мне трудно заводить разговор с чиновниками и с руководителями, даже если необходимо просто что-то им сообщить.

9. Я не отстаиваю свои права.

10. Я стесняюсь указать всем, кто работает, отдыхает или проживает со мной в одной комнате, чтобы они выполняли свою часть работы по поддержанию порядка.

11. Мне трудно смотреть в глаза человеку, с которым я расхожусь во взглядах.

12. Мне трудно обратиться с просьбой об услуге.

13. Если что-то в поведении собеседника мешает беседе, мне не хватает решимости сказать ему об этом.

14. Я позволяю вить из себя веревки.

15. Бывает ли так, что вы сторонитесь каких-то людей или стараетесь не попадать в определенные ситуации из-за нежелания испытать неловкость?

16. Вам неудобно напомнить о себе официанту, если он, не обслужив вас, начнет обслуживать пришедшего позже вас посетителя?

17. Если какой-то человек в чем-то не прав, вы постесняетесь сказать ему об этом?

18. Трудно ли вам смотреть в глаза собеседнику?

19. Постесняетесь ли вы попросить официанта в дорогом ресторане заменить вам блюдо, если оно плохо выглядит?

20. Трудно ли вам защитить свою точку зрения, если она противоречит взглядам человека, которого вы уважаете?

21. Я не могу объективно судить о собственном поведении.

22. Мне приходилось оправдываться и извиняться за свое поведение.

23. Я переживаю за близких, когда у них возникают проблемы.

24. Для меня очень важно мнение окружающих.

25. Я должен быть логичным в принятии решений.

26. Мне трудно признаться, что я не понял объяснения (задания).

Ключ к тесту. Посчитайте сумму набранных баллов. Если она меньше 66, то вы не уверены в себе, если больше 77 – вы склонны к агрессии, показатели в диапазоне 66–77 баллов означают, что вы ассертивны.

Тест «Оценка степени незащищенности от манипуляций»[4]

Ответив на вопросы теста, вы узнаете, насколько вы не защищены от манипулирования со стороны окружающих.

Инструкция. Выберите один из предлагаемых вариантов действий (а, б или в). Чем точнее ответы – тем достовернее тест диагностирует оцениваемое качество (незащищенность от манипуляций). Отвечайте быстро, ведь в реальных ситуациях у вас не будет времени на размышления.

Ниже приведены два варианта теста – для взрослых и для молодежи.

Тест для взрослых

1. Молодая работница обращается к своему непосредственному руководителю с просьбой посоветовать, как ей поступить: она развелась с мужем, но вместе с ребенком живет в квартире его родителей, и они ее выживают, а уйти ей некуда. Дать ей совет?

а) да; б) нет; в) в зависимости от обстоятельств.

2. Трое руководителей подразделений – претенденты на получение дополнительного финансирования – приглашены к директору для защиты своих заявок. Один из них, явившись с завязанным шарфом горлом (ангина, потеря голоса), сообщил шепотом, что представил свои аргументы письменно. Кому лучше озвучить их?

а) пригласить заместителя заболевшего руководителя;

б) чтобы не тратить время, зачитать самому директору;

в) не вижу разницы.

3. У руководителя есть осведомители (из числа сотрудников), которые регулярно докладывают ему о том, кто и что сказал. На месте руководителя вы поступили бы так же?

а) да; б) нет; в) затрудняюсь ответить.

4. Что бы жена ни поручила, муж делает это так, что жене приходится переделывать. Как поступить жене?

а) поберечь нервы и сделать все самой; б) продолжать поручать; в) это зависит от ситуации.

5. Девушка спрашивает у парня: «Ты меня любишь?» – «Ну, да…» – «Сильно?» – «Конечно. А у тебя есть сомнения?» – «Нет, но мне так приятно это слышать!» Только ли «приятно слышать»?

а) да; б) нет, не только; в) зависит от нюансов ситуации.

6. Девушка во всем слушается своего парня, буквально смотрит ему в рот.

а) видно, что влюблена, будет прекрасной женой; б) сомневаюсь в этом; в) затрудняюсь с ответом.

7. Взрослая дочь обращается к матери за советом: выходить ли ей замуж за своего молодого человека? Как поступить матери?

а) дать совет; б) уклониться от него; в) решить в зависимости от обстоятельств.

8. Выпускник школы обращается к родителям за советом: куда поступать учиться? Родителям следует:

а) дать совет; б) уклониться от него; в) решить в зависимости от обстоятельств.

9. Незамужняя женщина жалуется по телефону подруге: «Кому я нужна с ребенком? Вон сколько молодых девиц, охочих до замужества». Слыша это, ее ребенок:

а) будет больше любить мать; б) станет более послушным; в) будет винить себя.

10. Родитель создает в глазах ребенка образ сверхродителя – человека, который никогда не ошибается и всегда выполняет свои обещания. Каково ваше мнение на этот счет?

а) это положительный пример для ребенка; б) это причинит вред ребенку; в) здесь есть и плюсы, и минусы.

11. Бабушка говорит маленькому внуку: «Не делай этого! А то Баба-яга заберет». Это:

а) приучает ребенка к послушанию и соблюдению порядка; б) грозит отрицательными последствиями для него; в) здесь есть свои плюсы и минусы.

12. Мама – ребенку: «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться». Это:

а) приучает ребенка к послушанию и соблюдению порядка; б) грозит отрицательными последствиями для него; в) здесь есть свои плюсы и минусы.

13. Девочка просит маму (или бабушку) показать, как выполнять задание, заданное на дом на уроке труда. Ребенку объясняют, но через несколько минут она снова и снова переспрашивает. Какова наиболее вероятная причина такого поведения?

а) домашние задания по труду очень сложны для детей;

б) девочка надеется, что взрослые сделают за нее; в) возможно и то и другое.

14. Сын – отцу:

– У тебя по математике что было в школе?

– Отлично.

– Ну да?!

– Да, учительница меня всегда хвалила.

– Но, наверное, сейчас уже у тебя мозги не те…

– С чего это ты взял?

– Думаю, что обычную школьную задачку не решишь.

– Это как сказать!

– А вот смотри, – сын показывает задачку из тех, что задали на дом.

Почему сын так поступает?

а) желает самоутвердиться, принизив отца; б) это подготовка к тому, чтобы усадить отца за выполнение домашнего задания; в) возможно и то и другое.

15. Некоторые учителя (и воспитатели детских дошкольных учреждений) приучают детей докладывать, кто нарушает установленные правила (сквернословит, хулиганит, курит и т. п.). Каково ваше мнение?

а) это учит детей быть правдивыми; б) это помогает бороться с указанными явлениями; в) это наносит ущерб детям.

16. Чтобы урезонить нарушителя дисциплины на уроке, учитель пригрозила: «Если не прекратишь – оставлю всех после уроков!» Как вы оцените этот прием?

а) это воспитывает коллективную ответственность;

б) это способ противопоставить нарушителя всему классу; в) это беспомощность учителя.

17. Ученик: «А почему Непер положил в основу логарифмов именно число “e”?» Учитель: «Я его об этом не спрашивал». Какова ваша оценка слов учителя?

а) своим остроумным ответом он поднял настроение классу; б) поднял свой престиж; в) нанес вред учащимся.

18. Преподаватель А. приходит к началу своего занятия на курсах повышения квалификации. Уже закончился перерыв, но преподаватель Б. остается в аудитории и продолжает свое выступление как ни в чем не бывало. Преподаватель А. появляется в дверях и показывает на часы. Ноль внимания. На возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что были вопросы, на которые он считал своим долгом ответить. Каково ваше мнение?

а) Б. должен был ответить на вопросы слушателей;

б) Б. создал эту ситуацию преднамеренно; в) затрудняюсь с ответом.

19. Таксист – пассажиру: «Командир, куда едем?» Эта фраза:

а) означает уважительное отношение к клиенту; б) может создать сложности при расчете; в) затрудняюсь с ответом.

20. Вы едете на такси из центра города в свой микрорайон. По прибытии таксист объявляет сумму, превышающую показания счетчика. На ваше недоумение он отвечает, что поздно вечером в ваш микрорайон не каждый поедет и что, судя по вашему респектабельному виду, вам не к лицу крохоборничать. Вы:

а) поддержите свой имидж респектабельного человека и не станете «крохоборничать»; б) заплатите строго по счетчику; в) поступите в зависимости от ситуации.

Ключ к подсчету результатов

Результаты. Если вы набрали меньше 15 баллов, то вы отлично защищены от манипуляций, 15–20 баллов – хорошо защищены, 21–25 баллов – защищены средне, 25–30 баллов – защищены слабо, больше 30 баллов – практически не защищены.

Рекомендация тем, кто набрал большое количество баллов: советую как следует освоить технику защиты от манипуляций, описанную в главе 5.

Тест для молодежи

1. Когда родители заставляют ребенка заниматься в музыкальной школе, спортивной секции, то они так поступают, чтобы:

а) ребенок достиг успеха в жизни; б) прославил фамилию; в) затрудняюсь с ответом.

2. От твоего решения зависит, кому из авторов проектов присудить победу. Один из них, явившись с завязанным горлом (ангина, потеря голоса), прошептал, что представил свои аргументы письменно. Кому лучше зачитать их:

а) чтобы сэкономить время, зачитаешь сам; б) пригласишь кого-то из команды заболевшего участника; в) это зависит от конкретной ситуации.

3. Ты – капитан команды. Один из игроков стал докладывать тебе о том, кто о ком что сказал. Ты:

а) воспользуешься этой информацией для управления командой; б) откажешься слушать; в) затрудняешься с ответом.

4. Что бы ты ни поручил(а) младшему брату, он делает это так, что приходится переделывать. Как ты поступишь?

а) побережешь нервы и сделаешь все сам(а); б) продолжишь поручать; в) зависит от конкретной ситуации.

5. Разговаривают парень и девушка: «Ты меня любишь?» – «Люблю». – «Сильно?» – «Конечно. А у тебя есть сомнения?» – «Нет, но мне так приятно это слышать!» Как думаешь, только ли приятно слышать?

а) да; б) нет, не только; в) затрудняюсь с ответом.

6. Чаще всего несчастный вид означает, что:

а) человеку плохо; б) он(а) хочет привлечь внимание;

в) зависит от конкретной ситуации.

7. Он(а) во всем слушается ее (его), буквально смотрит в рот:

а) видно, что человек влюблен, будет прекрасным супругом; б) сомневаюсь в этом; в) затрудняюсь с ответом.

8. Представь, что у тебя есть сестра и она обратилась к тебе за советом: выходить ли ей замуж за своего молодого человека или не спешить? Как поступишь?

а) дам совет; б) уклонюсь от него; в) решу в зависимости от обстоятельств.

9. Друг обратился к тебе за советом: куда поступать учиться? Каковы твои действия?

а) дам совет; б) уклонюсь от него; в) решу в зависимости от обстоятельств.

10. Незамужняя женщина объясняет дочке, почему у них в доме нет папы: «Кому я нужна с ребенком? Вон сколько более молодых и без детей». Слыша это, ребенок:

а) будет винить себя; б) скажет себе, что он тут ни при чем; в) затрудняюсь с ответом.

11. Родитель создает в глазах ребенка образ сверхродителя, который никогда не ошибается и всегда выполняет свои обещания. Каково твое мнение на этот счет?

а) это положительный пример для ребенка; б) это наносит вред ребенку; в) здесь есть и плюсы, и минусы.

12. Бабушка говорит маленькому внуку: «Не делай этого! А то Баба-яга заберет». Это:

а) приучает ребенка к послушанию и соблюдению порядка; б) грозит отрицательными последствиями для него; в) здесь есть свои плюсы и минусы.

13. Мама – ребенку: «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться». Это:

а) приучает ребенка к послушанию и соблюдению порядка; б) лучше так не говорить; в) здесь есть свои плюсы и минусы.

14. Младшая сестра просит тебя показать, как выполнять задание, заданное на дом на уроке труда. Ты объясняешь, но через несколько минут она снова и снова переспрашивает. Какова наиболее вероятная причина такого поведения?

а) домашние задания по труду очень сложны для детей;

б) девочка надеется, что ты сделаешь за нее; в) возможно и то и другое.

15. Парень-сосед спрашивает у тебя:

– У тебя по математике что за четверть?

– Отлично.

– Не может быть!

– Да, учительница меня всегда хвалит.

– Наверное, ты просто ее любимчик.

– С чего это ты взял?

– Да вообще, ваша математичка была слабак, задавала простенькие задачки для дебилов. Думаю, те, что задает нам наша математичка, ты решить не сможешь!

– Это как сказать!

– А вот смотри (показывает задачу из тех, что задали на дом).

Сосед пристал, чтобы:

а) показать свое превосходство; б) усадить тебя за решение его задания; в) затрудняюсь с ответом.

16. Некоторые учителя приучают ребят сообщать о тех, кто нарушает установленные правила поведения (сквернословит, хулиганит, курит и т. п.). Каково твое мнение?

а) это помогает выработать у детей принципиальность;

б) это наносит вред тем, кто докладывает; в) затрудняюсь с ответом.

17. Чтобы урезонить нарушителя дисциплины, учительница пригрозила: «Если не прекратишь мешать вести урок, из-за тебя пострадает весь класс – оставлю всех после уроков!» По твоему мнению:

а) она воспитывает коллективную ответственность;

б) это беспомощность учителя; в) затрудняюсь с ответом.

18. Ученик: «А почему Непер положил в основу логарифмов именно число “e”?» Учитель: Я его об этом не спрашивал. Какова твоя оценка слов учителя?

а) своим остроумным ответом он поднял настроение классу; б) нанес вред учащимся; в) затрудняюсь с ответом.

19. Учительница беседует с учеником, которому грозит плохая оценка за четверть:

– Должны ли младшие помогать старшим?

– Должны.

– У меня сегодня тяжелый портфель с тетрадками. Ты поможешь мне донести его до дома? Каково твое мнение?

а) учительница приучает помогать старшим; б) отношусь к такому методу отрицательно; в) затрудняюсь с ответом.

20. На факультативе преподаватель А. приходит к началу своего занятия. Уже закончился перерыв, а преподаватель Б. остается в аудитории и продолжает занятие. Преподаватель А. появляется в дверях и показывает на часы. Б. не реагирует. На возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что были заданы вопросы, на которые он обязан ответить. Каково твое мнение?

а) Б. должен был ответить на вопросы слушателей;

б) Б. создал эту ситуацию преднамеренно; в) затрудняюсь с ответом.

21. Таксист начинает общение с пассажиром фразой: «Командир, куда едем?» Эта фраза:

а) означает уважительное отношение к пассажиру;

б) может привести к сложностям при расчете; в) затрудняюсь с ответом.

22. Ты едешь в такси. По прибытии таксист назвал сумму, превышающую показания счетчика. На твое недоумение он ответил, что, судя по твоему респектабельному виду, тебе не к лицу крохоборничать. Ты:

а) поддержишь образ успешного молодого человека и заплатишь сколько просят; б) несмотря на недовольство таксиста, рассчитаешься строго по счетчику; в) поступишь в зависимости от обстоятельств.

23. Родители без конца наказывают ребенка. Каково твое мнение?

а) это для его же пользы; б) чтобы знал, кто в доме главный; в) затрудняюсь с ответом.

24. Мать говорит сыну (дочери): «Иди и радуйся, что у меня болит голова». Он (она) думает:

а) «Видно, это я ее расстроил(а)»; б) «Ей что-то от меня надо»; в) затрудняюсь с ответом.

25. Мать: «Если уберешь квартиру, отпущу на дискотеку». По твоему мнению, она:

а) приобщает к работе по дому; б) не хочет убирать за другими; в) затрудняюсь с ответом.

26. Подросток говорит: «Родители запрещают мне практически все…» Как бы ты продолжил эту фразу?

а) чтобы приучить к порядку; б) чтобы показать, кто в доме хозяин; в) затрудняюсь с ответом.

27. Родители задаривают ребенка (все ему покупают, постоянно дают карманные деньги). Тем самым они:

а) выражают свою любовь; б) преследуют свои цели; в) затрудняюсь с ответом.

28. Бабушка (дедушка) постоянно критикует домашних, потому что:

а) она переживает за всех, хочет, чтобы дела в семье шли как можно лучше; б) ей нравится поучать; в) затрудняюсь с ответом.

29. Друг (подруга) обращается к тебе за советом, как поступить. Ты:

а) дашь совет; б) откажешься советовать; в) затрудняюсь с ответом.

30. Друг просит взять деньги на хранение – собутыльники его отца могут деньги найти и забрать. Ты:

а) возьмешь на хранение; б) откажешься; в) затрудняюсь с ответом.

31. Он (она) часто опаздывает на свидание, причины всякий раз серьезные. По твоему мнению, этот человек:

а) неорганизованный; б) не очень дорожит встречей; в) затрудняюсь с ответом.

Подсчет баллов. За ответ а – 2 балла, ответ б – 0 баллов, ответ в – 1 балл. Просуммируйте баллы.

Результаты. Если вы набрали меньше 10 баллов, то вы полностью защищены от манипуляций, 10–20 баллов – отлично защищены, 20–30 баллов – хорошо защищены, 30–40 баллов – средне защищены, 40–50 баллов – слабо защищены, больше 50 баллов – практически не защищены, вами может манипулировать любой желающий.

Рекомендация тем, кто набрал большое количество баллов: как следует освоить технику защиты от манипуляций, описанную в главе 5 данной книги.

Ваши личностные характеристики

«Коммуникабельны ли вы?» (тест Ряховского)

На каждый вопрос ответьте «да», «иногда» или «нет».

1. Вам предстоит обычная деловая встреча. Выбивает ли вас из колеи ее ожидание?

2. Вы откладываете визит к врачу до тех пор, пока уже совсем невмоготу?

3. Вызывает ли у вас смятение и неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании, собрании или другом подобном мероприятии?

4. Вам предлагают командировку в город, где вы никогда не бывали. Вы приложите максимум усилий, чтобы избежать этой командировки?

5. Любите ли вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?

6. Вы раздражаетесь, если незнакомый человек на улице обращается к вам с просьбой (показать дорогу, сообщить время, ответить на какой-либо вопрос)?

7. Верите ли вы, что существует проблема отцов и детей и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?

8. Вы постесняетесь напомнить знакомому, что он забыл вернуть вам 10 долларов, которые занял у вас несколько месяцев назад?

9. В ресторане или столовой вам подали явно несвежее блюдо. Вы промолчите, лишь рассерженно отодвинете тарелку?

10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком, вы не вступите с ним в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он. Это так?

11. Вас приводит в ужас любая длинная очередь (в магазине, библиотеке, в кассе кинотеатра). Предпочтете ли вы в этом случае отказаться от своих планов?

12. Будете ли вы участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?

13. У вас есть собственные индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры и никаких «чужих» мнений на этот счет вы не приемлете?

14. Услышав где-либо ошибочную точку зрения по хорошо известному вам вопросу, вы предпочтете промолчать и не вступать в спор?

15. Вызывает ли у вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в каком-либо служебном вопросе или учебной теме?

16. Охотнее ли вы излагаете свою точку зрения (мнение, оценку) в письменной форме, чем в устной?

Подсчет результатов. За каждый ответ «да» – 2 балла, «иногда» – 1 балл, «нет» – 0 баллов. Просуммируйте баллы.

30–32 балла. Вы явно некоммуникабельны и сами страдаете от этого. Но и вашим близким приходится нелегко. На вас трудно положиться в деле, требующем коллективных усилий. Старайтесь быть более общительным.

25—29 баллов. Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество, поэтому у вас, наверное, мало друзей. Новая работа и необходимость налаживания контакта если и не ввергают вас в панику, то надолго выводят из равновесия. Вы знаете эту особенность своего характера и бываете недовольны собой. Но в вашей власти измениться.

19–24 балла. Вы общительны, в незнакомой обстановке чувствуете себя вполне уверенно. Новые проблемы вас не пугают. И все же с новыми людьми вы сходитесь с оглядкой, в спорах и диспутах участвуете неохотно. В ваших высказываниях порой слишком много сарказма без всякого на то основания. К счастью, эти недостатки устранимы.

14–18 баллов. С коммуникабельностью у вас все в порядке. Вы любознательны, охотно слушаете интересного собеседника, достаточно терпеливы в общении с другими, отстаиваете свою точку зрения без вспыльчивости. Без неприятных переживаний легко идете на контакт с новыми людьми. В то же время не любите шумных компаний: экстравагантные выходки и многословие вызывают у вас раздражение.

9–13 баллов. Вы весьма общительны (порой, может быть, даже сверх меры), любопытны, любите высказываться по разным вопросам, что иногда вызывает раздражение у окружающих. Охотно знакомитесь с новыми людьми, любите находиться в центре внимания, никому не отказываете в просьбах, хотя не всегда можете их выполнить. Бываете вспыльчивы, но быстро отходите. Чего вам недостает, так это терпения и отваги при столкновении с серьезными проблемами. При желании, однако, вы вполне можете заставить себя не отступать.

4–8 баллов. Вы – рубаха-парень (так охарактеризовать можно и представительниц слабого пола). Ваша общительность бьет ключом, вы всегда в курсе всех дел. Любите принимать участие во всех дискуссиях, хотя серьезные темы могут вызвать у вас мигрень и даже хандру. Охотно берете слово по любому вопросу, даже если имеете о нем поверхностное представление, всюду чувствуете себя в своей тарелке. Беретесь за любое дело, хотя далеко не всегда можете успешно довести его до конца. По этой причине руководители и коллеги относятся к вам с некоторой опаской и долей сомнения. Задумайтесь над этим!

3 балла и менее. Ваша коммуникабельность носит болезненный характер. Вы говорливы, многословны, вмешиваетесь в дела, которые не имеют к вам никакого отношения. Беретесь судить о проблемах, в которых совершенно некомпетентны. Вольно или невольно вы нередко даете повод для возникновения разного рода конфликтов в вашем окружении. Вы вспыльчивы, обидчивы, часто бываете необъективными. Серьезная работа – не для вас. Людям везде трудно с вами: и на работе, и дома. Поработайте над своим характером! Прежде всего воспитывайте в себе терпеливость и сдержанность, уважительно относитесь к людям; наконец, подумайте и о здоровье – такой стиль жизни не проходит бесследно.

Если с тем или иным предлагаемым здесь определением (или высказыванием) вы категорически не согласны, то это может означать одно из двух: либо вы были неточны в своих ответах, либо ваше самовосприятие не совсем адекватно истинному положению дел.

Некоторая категоричность определений имеет целью именно привлечь внимание к проблеме, заставить задуматься, понаблюдать за собой.

Тест «Оптимист вы или пессимист?»

Проанализируйте последние события вашей жизни. Что вам свойственно – впадать в уныние или оставаться всегда жизнерадостным? Определите это, ответив на вопросы.

1. Если вы только что познакомились с человеком, то вы:

а) ведете приятную беседу;

б) настороженно слушаете;

в) с интересом за ним наблюдаете.

2. Что вы думаете, разглядывая свою фигуру в зеркале?

а) пора заняться бегом;

б) ну что за душка!

в) как ужасно я выгляжу!

3. Если вам снятся сны, то какие они?

а) приятные и красочные;

б) непонятные;

в) веселые.

4. Если предстоящее дело – рискованное и возможна неудача, вы предпочтете:

а) положиться на судьбу;

б) отказаться от него;

в) рискнуть.

5. Вы ждете гостей, а пирог подгорел. Как вы поступите?

а) расстроитесь до слез;

б) посмеетесь над этим;

в) найдете пирогу замену.

6. Что первое, о чем вы думаете, просыпаясь по утрам?

а) о неприятностях;

б) о погоде;

в) о предстоящих приятных хлопотах.

7. Какие цвета вам нравятся?

а) красный, синий;

б) зеленый, желтый;

в) серый, черный.

8. Как вы себя чувствуете, когда терпите неудачу в игре?

а) приходите в отчаяние;

б) расстраиваетесь, но несильно;

в) не унываете, ведь это игра!

9. Что для вас завтрак?

а) постоянная спешка;

б) приятный ритуал;

в) возможность почитать газету.

10. Как вы себя ведете, когда на вас пристально смотрят?

а) дружелюбно улыбаетесь;

б) не обращаете внимания;

в) раздраженно отворачиваетесь.

Ключ к подсчету результатов

От 10 до 22 баллов. Вас что-то беспокоит и тревожит, мешает радоваться жизни. Одна из причин, возможно, излишняя драматизация некоторых жизненных ситуаций. Постарайтесь взбодриться. Не преувеличивайте своих несчастий, относитесь к жизни философски. Вспомните о людях, которые страдают больше, чем вы, но не теряют присутствия духа и добиваются успеха.

От 23 до 35 баллов. Вы – реалист, правильно оцениваете себя и свои возможности. А ошибки… ну что ж, с кем не бывает!.. Просто нужно делать выводы, чтобы не повторять их вновь. Вам не свойственны уныние и меланхолия.

От 36 до 50 баллов. Вы – жизнерадостный человек, не склонный к грусти и отчаянию. Вас радует все, что происходит с вами. Вам интересно общаться с людьми, заниматься любимым делом, вы часто шутите и никогда не унываете. Это притягивает к вам окружающих, хотя некоторые и считают вас легкомысленным человеком.

Тест «Общительный ли вы человек?»

Отвечая на вопросы, выбирайте вариант, наиболее соответствующий вашему стилю поведения. Помните: отвечать нужно предельно честно.

1. Если вас пригласил к себе в гости человек, которому вы не симпатизируете, примете ли его приглашение?

а) да;

б) только в исключительном случае;

в) нет.

2. Представьте, что в гостях вы вынуждены сидеть рядом с человеком, которого считаете своим врагом. Как вы себя поведете?

а) не будете обращать на него внимания;

б) будете лишь отвечать на его вопросы;

в) попытаетесь завязать с ним непринужденный разговор.

3. Вы собираетесь позвонить в дверь квартиры ваших знакомых, но вдруг слышите, что в квартире возник семейный спор. Что вы сделаете?

а) все-таки позвоните;

б) подождете, пока спор прекратится;

в) уйдете.

4. Что вы сделаете, если вам в гостях предложат блюдо, которое вы не любите?

а) все-таки съедите;

б) скажете хозяевам, что не можете это есть;

в) пожалуетесь на отсутствие аппетита.

5. Какой бутерброд со стола вы выберете?

а) самый лучший;

б) самый маленький;

в) ближайший к вам.

6. Что вы предпримете, если в компании внезапно наступит перерыв в разговоре?

а) подождете, пока кто-нибудь не начнет разговор на новую тему;

б) сами найдете какую-нибудь тему.

7. Представьте, что на работе или еще где-нибудь вы попали в неприятное положение. Расскажете ли вы об этом своим знакомым?

а) обязательно;

б) только друзьям;

в) никому.

8. Добавляете ли вы что-либо от себя в рассказы, которые слышите от других?

а) да;

б) с очень незначительными «улучшениями»;

в) почти никогда.

9. Носите ли вы с собой фотографию своей возлюбленной и показываете ли ее окружающим?

а) да;

б) иногда;

в) никогда.

10. Что вы делаете, когда не понимаете рассказанной шутки?

а) смеетесь вместе со всеми;

б) остаетесь серьезным;

в) просите, чтобы кто-нибудь объяснил смысл этой шутки.

11. Что вы предпримете, если в гостях у вас разболится голова?

а) потерпите;

б) попросите таблетку от головной боли;

в) пойдете домой.

12. Что вы сделаете, если находитесь в гостях, а по телевизору должны показывать программу, которая интересна, возможно, только вам?

а) попросите хозяев включить телевизор;

б) будете смотреть телепередачу в соседней комнате, чтобы не мешать остальным гостям;

в) откажетесь от просмотра передачи.

13. Находясь в гостях, вы чувствуете себя лучше:

а) когда сами развлекаете присутствующих;

б) когда вас развлекают другие.

14. Вы заранее решаете, как долго будете оставаться в гостях?

а) нет;

б) иногда;

в) да.

15. Когда корреспондент газеты берет у вас интервью:

а) вы довольны, что интервью напечатают в газете;

б) хотели бы, чтобы разговор закончился поскорее;

в) для вас это совершенно безразлично.

16. Можете ли вы беспристрастно относиться к людям, которых не выносите?

а) безусловно;

б) только в виде исключения;

в) не задумывались об этом.

17. Соглашаетесь ли вы с мнением других людей – справедливым, но для вас неблагоприятным?

а) не всегда;

б) только если оно совпадает с вашим мнением;

в) а собственно говоря, зачем это делать?

18. Вы прекращаете спорить:

а) сразу же – и чем скорее, тем лучше;

б) когда спор не имеет никакого смысла;

в) после того, как убедите своего оппонента.

19. Если любите стихи, будете ли вы читать их в обществе?

а) с удовольствием;

б) если об этом попросят;

в) ни в коем случае.

20. Представьте, что вы живете во времена графа МонтеКристо, сидите в тюрьме и внезапно узнаете, что в соседней камере находится ваш самый злейший враг. Будете ли вы с ним перестукиваться?

а) да, сразу же;

б) когда уже не сможете выдерживать одиночества;

в) никогда.

21. Есть ли у вас обыкновение встречать Новый год на главной площади города?

а) да;

б) нет;

в) в Новый год вы всегда спите.

Ключ к подсчету результатов

280–300 баллов. Возникает подозрение, что вы не все вопросы прочитали внимательно либо не всегда искренне на них отвечали. Сделайте вторую попытку: проверьте себя еще раз.

200–280 баллов. Можете быть довольны собой, точнее – своей манерой общения: вы охотно проводите свободное время среди людей и в любом обществе считаетесь желанным гостем. Вы обладаете живым умом, впечатлительны, хороший слушатель и рассказчик, нередко становитесь душой компании.

100–200 баллов. Ваше отношение к общественной жизни сложно определить четко. С одной стороны, вы обладаете качествами, которые делают вас приятным собеседником. С другой стороны, иные особенности вашего характера как бы тормозят первые. В целом в обществе вы чувствуете себя комфортно, но долго приспосабливаетесь к любому окружению. С людьми, которым вы симпатизируете, вы часто приятно проводите время.

50–100 баллов. Признайтесь, что, как правило, вы предпочитаете одиночество. В узком семейном или дружеском кругу вы чувствуете себя значительно комфортнее, чем в большой компании. Вы, по-видимому, интроверт. Кстати, многие знаменитые личности, вошедшие в историю, были интровертами, так что не стесняйтесь: живите так, как вам хочется.

Менее 50 баллов. Вам нужно стараться быть пообщительней. Всем ведь не объяснишь, что вы от природы интроверт. Не понимая этого, многие думают: раз не хочет говорить с нами, значит, плохо к нам относится. А двое-трое таких критиков и вовсе сойдутся на том, что вы – заносчивый человек. Можете, конечно, не обращать на это внимания, если вас это не задевает. Но если задевает – старайтесь развивать в себе способность к общению.

Список рекомендуемой литературы

1. Атватер И. Я вас слушаю. – М., 1984.

2. Большой психологический словарь / Сост. и общ. ред. Б. Мещеряков, В. Зинченко. – СПб.: Прайм-Еврознак, 2004.

3. Вацлавик П. Как стать несчастным без посторонней помощи. – М., 1990.

4. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека словно книгу. – М., 1988.

5. Паскаль Б. Мысли. – М.: REEL-book, 1994.

6. Пиз А. Язык телодвижений. – Н. Новгород, 1994.

7. Шейнов В. П. Искусство убеждать. – М.: Приор, 1998.

8. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. – Минск: Харвест, 2000.

9. Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. – Минск: Амалфея, 1996.

10. Шейнов В. П. Психология манипулирования. 3-е изд. – М.: АСТ; Минск: Харвест, 2011.

11. Шейнов В. П. Манипулирование и защита от манипуляций. – СПб.: Питер, 2014.

12. Шейнов В. П. Управление конфликтами. – СПб.: Питер, 2014.

13. Шейнов В. П. Говорить «нет», не испытывая чувства вины. – СПб.: Питер, 2014.

14. Шейнов В. П. Детерминанты ассертивного поведения // Психологический журнал. 2015. Т. 36. № 3. С. 28–37.

15. Шейнов В. П. Разработка теста ассертивности, удовлетворяющего требованиям надежности и валидности // Вопросы психологии. 2014. № 2. С. 107–116.

16. Шейнов В. П. Разработка опросника для оценки степени незащищенности индивида от манипулятивных воздействий // Вопросы психологии. 2012 (б). № 4. С. 147–154.

17. Шейнов В. П. Ассертивность, макиавеллизм, незащищенность от манипуляций и психические состояния преподавателей и учащихся // Системная психология и социология. 2014. № 3 (11). С. 106–113.

18. Шейнов В. П. Ассертивное поведение: преимущества и восприятие // Современная зарубежная психология. 2014. Т. 3. № 2. С. 107–120.

19. Шейнов В. П. Ассертивность индивида и его здоровье // Российский гуманитарный журнал. 2014. Т. 3. № 4.

20. Шейнов В. П. Ассертивность, интернальность, аффилиация и незащищенность индивида от манипуляций: связи и свойства // Системная психология и социология. 2015. № 14 (2). С. 107–113.

21. Шейнов В. П. Ассертивное поведение: оценки и свойства // Российский психологический журнал. 2014. Т. 11. № 4. С. 55–67.

22. Шейнов В. П. Возрастные и гендерные факторы ассертивности // Системная психология и социология. 2014. № 2 (10). С. 118–126.

23. Шейнов В. П. Развитие ассертивности у детей // Развитие личности. 2015. № 4. С. 113–124.

24. Шейнов В. П. Ассертивность лидера как фактор его эффективности // Известия Российской академии образования. 2014. № 14 (32). С. 125–131.

25. Эллис А. Психотренинг по методу Альберта Эллиса. – СПб.: Питер, 1999. (Серия «Сам себе психолог»).

Тренинги профессора В. П. Шейнова

Проводятся по разработанной автором технологии активного группового обучения, включающей сюжетно-ролевые игры и видеотренинг. К настоящему моменту занятия проведены более чем на 250 предприятиях и фирмах России, Беларуси, Украины, Латвии, Болгарии, Чехии и Словакии. За период с 1987 г. обучено более 10 000 деловых людей (см. www.sheinov.com – Крупнейшие фирмы и предприятия, персонал которых прошел обучение).

Программа «Как увеличить отдачу персонала»:

• предотвращение и разрешение конфликтов;

• искусство критики: исцелять, не раня;

• скрытое управление и манипулирование в служебных отношениях;

• защита от манипуляций;

• составляющие успеха руководителя;

• где взять недостающее время;

• увеличение сплоченности, создание команды;

• психология мужчины и женщины;

• как сделать совещание более эффективным, но менее продолжительным.

Программа «Работа с клиентами»:

• как расположить к себе клиента;

• искусство убеждать;

• приемы скрытого воздействия на клиента;

• деловая этика на службе успеха;

• методы расширения клиентуры;

• видеотренинг общения с клиентом.

Программа «Проведение переговоров и деловых встреч»:

• скрытое управление партнерами;

• защита от манипулирования;

• приемы накопления преимуществ и достижения превосходства;

• создание благоприятного имиджа;

• «чтение» собеседника по его мимике, жестам и позам;

• видеотренинг ведения переговоров.

Программа «Эффективная продажа товаров и услуг»:

• как извлечь заказы из телефонной трубки;

• технология успешной презентации;

• нейтрализация возражений клиента;

• как отстоять предлагаемую вами цену;

• видеотренинг общения с клиентом.

Программы тренингов в компаниях формируются из представленных тем в соответствии с потребностями компании. Время, необходимое на проработку одной темы, – от 3 до 8 часов. В ходе занятий ведется поиск решений актуальных для компании проблем, отрабатываются эффективные приемы разрешения конфликтов, штатных и нештатных ситуаций.

Участники обеспечиваются литературой по тематике тренинга.

Контакты: www.sheinov.com, sheinov1@mail.ru.

Тел. моб.: +375 29 621 69 50.

Примечания

1

См.: Шейнов В. П. Психотехнологии влияния. – Минск, 2005.

2

Шейнов В. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. – Минск: Амалфея, 1996. С. 12.

3

Надежность и валидность предлагаемого теста, то есть его достоверность, доказаны в статье: Шейнов В. П. Разработка теста ассертивности, удовлетворяющего требованиям надежности и валидности // Вопросы психологии. 2014. № 2. С. 107–116.

4

Надежность и валидность теста, то есть его достоверность, доказаны в статье: Шейнов В. П. Разработка опросника для оценки степени незащищенности индивида от манипулятивных воздействий // Вопросы психологии. 2012. № 4. С. 147–154.

Content

Виктор Шейнов
Путь победителя
От неуверенности к успеху

Автор – читателю: «Я избавился от неуверенности – почему бы вам не повторить этот успех?»

Часть I Неуверенность в себе Истоки проблемы и ее решение

Глава 1 Уверенность в себе и неуверенность

Глава 2 Как возникает неуверенность в себе

Глава 3 Как развить уверенность в себе

Часть II Как достичь уверенности и успехов в реальных ситуациях

Глава 4 Как уверенно убеждать

Глава 5 Скрытое управление и защита от манипуляций

Глава 6 Учимся располагать к себе

Глава 7 Как чувствовать себя уверенно в конфликте

Глава 8 Как уверенно выступать перед людьми

Глава 9 Ваше уверенное «нет» всем, кто его заслужил

Глава 10 Познаем себя. Тесты

Список рекомендуемой литературы

Тренинги профессора В. П. Шейнова

Примечания