Найджел Барлоу

Рок-презентация

Как придать своему выступлению страсть и экспрессию

Nigel Barlow

ROCK YOUR PRESENTATION

A New Guide to Speaking with Passion

© Nigel Barlow, 2016

© Гольдберг Ю., перевод на русский язык, 2017

© Гурбановская Л., перевод на русский язык, 2017

© Издание на русском языке, оформление. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2017

Азбука Бизнес®

* * *

Найджел Барлоу пишет с убедительностью и энергией человека, который сам проводил сотни презентаций по всему миру. Он считает, что мы можем заимствовать приемы и технику у музыкальных исполнителей, чтобы сделать наши презентации более увлекательными. В доказательство он приводит свой собственный опыт.

В течение двадцати лет я был агентом спикеров и организатором более 500 деловых мероприятий и как никто понимаю, насколько необходима эта книга – путеводитель, который может превратить вас из караоке-певца вашей фирмы в рок-звезду.

БРЕНДАН БАРНС, ОСНОВАТЕЛЬ ЛОНДОНСКОГО БИЗНЕС-ФОРУМА

Привлечь и удержать интерес аудитории – задача непростая. Найджел рассказывает, как с первой секунды выступления всецело завладеть вниманием слушателей и не давать им отвлечься. Такому напору и энергии всем нам стоит поучиться.

Дэвид Беллс, основатель Hewlett Packard

Найджел бросает вызов вашим предрассудкам и сомнениям и одним ударом опрокидывает все, в чем вы еще недавно были твердо убеждены. Со свойственной ему изобретательностью он раскрывает вам новые горизонты, поддерживая с вами внутреннюю связь и ведя за собой, чтобы вы научились видеть вещи по-иному.

Ник Киркланд, директор CIO Connect

Найджел обладает уникальным видением будущего в целом, тенденций в бизнесе и изменений в обществе. Энергичный, умеющий увлекать, он, безусловно, один из величайших и наиболее эффективных в мире людей, которых я знаю.

Дагмар О’Тул, CSA Celebrity Speakers Ltd

Презентации Найджела – пожалуй, самые динамичные и увлекательные из тех, на которых я присутствовала, а я их видела немало.

Бритт-Мари Хессельбэк, основатель SpeakersNet AB

Найджел – действительно один из лучших преподавателей, которых я встречал. Все мои клиенты, когда-либо у него учившиеся, усвоили не только определенные знания, но и выработали навык организации захватывающих, убедительных и запоминающихся презентаций и готовность противостоять любым вызовам. Он способен в нескольких словах передать вам свою страсть и энергию, которые приведут вас к победе!

Джованни Баттиста Весково, президент и генеральный директор PromoStudio

Работа с Найджелом по организации одной важной конференции стала для меня удивительным опытом, особенно в плане подачи контента, взаимодействия с аудиторией и выстраивания человеческих отношений. Всё это превзошло мои самые смелые ожидания. Найджел мастерски выводил докладчиков из зоны комфорта, подталкивая их к живому общению со слушателями, и делал это с тонким юмором и тактом.

Сьюзан Феллэй, директор по стратегическим коммуникациям MCI Group

Найджел, словно рок-звезда, каждым словом, каждым жестом притягивает к себе слушателей. Его способность долго удерживать внимание аудитории, даря ей яркие впечатления, – настоящее искусство. Речи Найджела, благодаря сочетанию блестящих ораторских приемов с глубоким содержанием, остаются в памяти надолго.

Ник Голд, директор Speakers’ Corner

Яну Крейгу Тейлору,

который объяснил мне, что такое дружба

Предисловие

В 1985 г. я впервые побывал на рок-концерте. Выступала группа Tears for Fears. Прошло тридцать лет, а я до сих пор помню страсть, волнение, эмоциональный накал, которые пережил в тот вечер. С тех пор, по правде сказать, мало что производило на меня подобное впечатление, хотя мне довелось прослушать тысячи речей и лекций.

Поэтому я очень рад, что Найджел Барлоу написал эту книгу. Этот путеводитель необходим тем, кто хочет научиться творить магию, которая рождается во время выступлений великих рок-групп. Люди берут билеты на концерт любимой группы, не опасаясь, что он будет скучным и утомительным. В то же время большинство из нас боится подняться на сцену, чтобы всего-навсего принять участие в бизнес-презентации.

Найджел Барлоу пишет с убедительностью и энергией человека, который сам проводил сотни презентаций по всему миру. Он считает, что мы можем заимствовать приемы и технику у музыкальных исполнителей, чтобы сделать наши презентации более увлекательными. В доказательство он приводит свой собственный опыт.

В течение двадцати лет я был агентом спикеров и организатором более 500 деловых мероприятий и как никто понимаю, насколько необходима эта книга. «Презентация в стиле рок» – путеводитель, который может превратить вас из караоке-певца вашей фирмы в рок-звезду. Найджел подчеркивает, что, какими бы средствами и наставлениями вы ни пользовались, важно, чтобы вы всегда оставались естественными и верными себе.

Купив эту книгу, чтобы научиться говорить на публике, вы сделали правильный выбор. Найджел расскажет, как отточить ваше искусство, а главное – как стать другим. Вы присоединились к группе «Презентация в стиле рок», и теперь Найджел – ваш администратор.

Брендан Барнс,

основатель Лондонского бизнес-форума

Август 2015 г.

Введение: Почему «рок»?

Многие идеи этой книги пришли мне в голову, когда я сидел и слушал посредственные презентации. Презентации на уровне «так себе». А что? Вам не случалось мысленно уплывать прочь, сидя на последнем ряду в лекционном зале? Конечно, случалось: вдруг возникает желание поиграть в любимое приложение на смартфоне, пересчитать ежемесячные выплаты по ипотеке или продолжить СМС-переписку с приятным новым коллегой. Этот навык мы приобретаем очень быстро – изображаем напряженное внимание, а мысли наши при этом бродят где-то очень далеко.

Но, как и вы, я предпочел бы, чтобы выступление меня захватило, чтобы оратор увлеченно и с толком поведал мне нечто полезное – для работы либо для жизни.

Хотите, чтобы ваши беседы, лекции, питчи и конференции были более насыщенными, интерактивными, трогали за живое и запоминались надолго? Тогда это ваша книга. И вам не потребуются специальные знания или интерес к музыке, чтобы обрести вдохновение и практические идеи, которые оживят вашу презентацию и сделают ее «ро́ковой».

Книга «Презентация в стиле рок» написана для тех, кто презентует свои идеи и хочет, чтобы слушатели усвоили эти идеи как можно лучше. Ораторы, бизнесмены, лекторы, учителя и специалисты, которым нужно донести какую-то информацию, какие-то соображения, – вот о ком я думал, когда писал ее.

Все мы знаем, что порой мелодия может потрясти до глубины души и совершенно изменить наше настроение – многие такие мелодии незабываемы. Я хочу показать, как можно добиться подобного эффекта в речи, «добавив рока» в подачу материала, при этом без ущерба для глубины и охвата проблемы. Напротив, это пойдет ему только на пользу.

Слово «рок» мы будем использовать двояко.

Во-первых, в его разговорном, уличном значении – «будоражить, волновать, быть крутым». В применении к речи это означает «идти на риск, устраняя границу между вами и аудиторией, находить конкретные жизненные примеры».

Во-вторых, мы используем это слово как максимально широкий музыкальный термин. Под рок-музыкой я подразумеваю любую современную композицию, которая способна нас расшевелить и зажечь. В этом смысле можно сказать, что Телониус Монк, Боб Марли, Ванесса Мэй, Эминем и Mumford & Sons – все они «рок», потому что все они «жгут», хотя в iTunes применяется, конечно, иная классификация.

Музыка способна многому нас научить – в том, как влиять на эмоции. Мы можем применить это знание, сделав свою речь более зажигательной. Вот что я имею в виду, когда говорю «добавить рока» в презентацию.

Эта книга не инструкция для новичков – я исхожу из того, что у вас есть некоторый опыт публичных выступлений, – это скорее сборник разнообразных практических советов, призванных научить вас, как лучше преподнести свою идею. Ну а если вы новичок, тоже неплохо начать отсюда, чтобы не тратить время на всякие занудные «попсовые» советы.

Как работает эта книга

Ключевая часть моего брифа нацелена на то, чтобы люди проснулись и включили голову, и нередко это происходит после ланча (когда, как говорится, закончилась «ночная смена»). Честно говоря, хорошие концерты, которые я видел вживую, помогли мне в этом смысле ничуть не меньше, чем опыт чужих бизнес-презентаций.

Идеи и практические навыки, которые я усвоил, выступая более чем в тридцати странах мира, от США до Китая, – всем этим я буду рад поделиться с вами.

Но я предлагаю новый подход, отличный от привычных мотивов «фоновой музыки». Стандартные советы по развитию мастерства презентации фокусируют внимание на логике изложения. «Презентация в стиле рок» – это логика плюс эмоции.

Аналогии и метафоры способны пробудить творчество, поскольку выводят нас из привычного круга мыслей, то есть вызволяют из плена рационального мышления. Я прибегаю к музыкальным аналогиям, и вы увидите, как часто ораторское искусство и музыка бывают на удивление схожи.

Стив Джобс заметил, что созидание – это «просто создание связей между вещами». Вот тот набор созидательных связей, которые мы будем изучать, чтобы развить ваш навык оратора:

• У хорошей песни почти всегда сильный зачин и мощная кульминация. Что станет эквивалентом этому в запланированной вами речи?

• Опытные музыканты знают, как завести толпу. А вы?

• У запоминающихся песен четкий рефрен. А какой у вас?

• Резкие музыкальные переходы меняют настроение слушателей. Как вы можете применить этот прием?

• Живая акустика вызывает ощущение подлинности и интимности на концерте – как и на презентации.

• Вопросы в зал и ответы публики создают нужный контакт – и эмоциональный, и содержательный.

Я беззастенчиво пользуюсь материалами о том, какие темы хороши для песен, какова должна быть песенная структура, что такое «правильное» исполнение. Я буду давать вам короткие отрывки выступлений, а также практические советы, основанные на моем личном опыте и опыте величайших профессионалов, которых знаю лично. Со многими из них мне довелось работать. Если вы испытаете хотя бы половину того удовольствия, какое испытал я, когда писал все это, значит, оно того стоило.

Слушать музыку или нет – решать вам, но с точки зрения эмоциональной вовлеченности это было бы полезно. Вы можете скачать большинство упомянутых песен на моем сайте, www.nigelbarlow.com, переходя по ссылкам.

Моя работа нацелена на то, чтобы пробудить в человеке творческое начало, так что попутно я буду делиться с вами ценными приемами, которые помогают сохранить интерес и новизну восприятия в повседневной жизни.

Что я знаю

Сейчас мои интересы относятся главным образом к сфере бизнес-образования. Мне повезло, я работал в различных производственных отраслях, со многими мировыми промышленными лидерами, поэтому я, разумеется, буду максимально опираться на этот опыт.

Я зарабатываю на жизнь выступлениями, и порой они проходят в довольно необычной обстановке – на ринге для кикбоксинга, на корабле, лыжной базе, пляже, в кемпинге, юрте, во дворце, бизнес-школе, школьном классе и очень часто – в гостиничных бальных залах, непременно с колоннами.

Иногда это камерная коуч-сессия для высшего руководства или проектной группы; а чаще – выступление на конференции, и тогда у меня может быть от пятидесяти до трех тысяч слушателей.

Ситуации эти очень разнятся, и я всякий раз напоминаю себе, как важно подогнать содержание и форму подачи под конкретные условия и аудиторию, чтобы добиться наилучшего результата. Я буду давать вам простые, логичные советы, чтобы вы тоже научились подстраиваться под своих слушателей.

Я терпеть не могу, когда меня называют «мотивирующим докладчиком», и с трудом согласен на «вдохновляющего». А все потому, что уверен: «вдохновляет» мою публику содержание, адекватное ее ожиданиям, – ну и живая подача. И то и другое одинаково важно.

Но не подумайте, будто с самого начала я имел оглушительный успех. Оглядываясь назад, на свои ранние попытки, я откровенно стыжусь. «Синдром самозванца» – отличная формулировка для описания всем нам знакомых чувств, когда мы осознаем, что не умеем и половины того, чего от нас ждут, и нас гложет страх перед разоблачением. Каждый, кого вдруг назначили на более ответственную должность или кому довелось говорить на малознакомую тему, испытал, что это такое – быть самозванцем.

Чего я не знаю, так это насколько хорошо, вы, мой читатель, усвоите полезный практический материал из книги по сравнению с тем, как вы усвоили бы его при личном общении – на коучинге. Когда мне попадается книга, призванная развить некие мои способности, нет читателя ужасней меня. Я хочу сразу же перейти к делу, выжать из книги три-четыре толковые идеи – и, возможно, одну гениальную – если таковая имеется.

Именно поэтому я пытался писать просто, ясно и без специального сленга. А также сделать каждую главу самодостаточной, чтобы вы могли начать с любой. Например, вы хотите сделать свою речь более живой, ну или более доходчивой – глава 1, «Трехминутная песня», или глава 5, «Исполнение», соответственно.

Вы же это не всерьез!

«Вы же это не всерьез!» – изумился мой высоколобый коллега, услышав про «Презентацию в стиле рок». Не окажется ли манера изложения превыше идеи, зрелищность – превыше серьезного содержания, низведенного до уровня подростков с синдромом дефицита внимания?

Ну что же, можно подумать и так: если взрослый человек увлекся роком, у него, значит, кризис среднего возраста. Но однажды ты просыпаешься – на много лет позже, чем следовало бы, – и понимаешь, что никогда тебе не стать хедлайнером фестиваля Гластонбери, не найти себя в списке богачей в Sunday Times и не пойти на свидание с бывшей мисс мира. Это обо мне. Так что мне теперь остается только писать о музыке в последней попытке стать крутым?

В общем-то да! Вот только я ничуть не шучу насчет практичности и полезности идей «Презентации»: я видел, как их применяют другие, и применял сам – они отлично работают. Почти все применял. Про некоторые читал. Но бо́льшая часть соображений основана на личном опыте: я делал свои презентации, еще больше слышал чужих, думал, общался с преподавателями, студентами, школьными учителями, рекламными агентами, устроителями конференций, педагогами-новаторами – и… ну вы поняли.

«Работа в поле» – так обычно называют подобный метод, хотя, пожалуй, здесь больше подойдет «наш человек в заднем ряду, за колонной». (Удивительно, что охрана довольно редко выдворяла меня оттуда прочь.)

Без юмора здесь никак не обойтись, ведь если вы относитесь к себе слишком серьезно, то и общаться с вами невозможно. С другой стороны, несерьезное отношение к теме доклада или к аудитории – большая ошибка. И пусть вас не покидает ощущение необычности происходящего: вот музыкант, трогая струны гитары, затронул струны в сердце зрителей; вот докладчик, ради которого сотни людей оторвались от своих дел… Есть в этом что-то странное, верно? Что-то от чуда алхимии, позволяющей нам завладеть вниманием незнакомых людей.

Я намерен не только рассказать вам об искусстве презентации, но и немного вас развлечь. Сам я прочел массу книг на эту тему, и, хотя нет никакой гарантии, что вы не бросите мою на середине, я сделал все, чтобы идеи были четкими, полезными и занятными.

В ответ на «Вы же это не всерьез?» могу сказать, что часто видел отличный материал, искалеченный и даже загубленный невнятной структурой и занудным изложением, притом что авторы были люди очень одаренные. Простое – не значит поверхностное, и даже самую сложную тему можно подать как захватывающий спектакль. Мне нравится история о необразованной, но умной женщине, которая сказала, что ей бы очень хотелось послушать Альберта Эйнштейна – потому что он говорил просто, так что любому было понятно.

Популярная музыка тоже говорит простым, живым языком, который понятен любому. Содержание хорошей трехминутной песни куда богаче – там есть целая история и куча переживаний, – чем большинство сюжетов наших СМИ. Если вы хотите, чтобы ваша речь была интересной и увлекательной, то песенный жанр и вообще музыка многому смогут вас научить.

Задача не в том, чтобы стебаться, как Джаггер, или прыгать в зал на руки публики, как Игги Поп, и я не предполагаю, что ваши слушатели запоют аллилуйю, размахивая мобильниками, после того как вы сообщите им в деталях о новой стратегии в цепи поставок. Но я предполагаю, что вы сумеете в полной мере завладеть их вниманием.

Итак, почему рок? Мой ученый друг сказал: «Почему бы тебе не взять оперу?» Что ж, я мог бы вдохновиться и другим музыкальным жанром, но презентация в стиле классика, фолк или техно не обладала бы насыщенной энергией рока. А джаз? Наверное, хотя все, что я читал о джазе, в основном сводится к одному аспекту – к импровизации.

Читателям более серьезным нелишне будет напомнить, что многие великие композиторы своим современникам казались людьми странными и даже дикими, поскольку их идеи и поведение шли вразрез с принятыми нормами. Классический пианист и автор книг Джеймс Роудс говорит о них как о рок-звездах того времени, уточняя, что «они не телевизоры выбрасывали из гостиничных окон – а выбрасывались сами!». О Бетховене он пишет:

Он был угрюмый, подозрительный, обидчивый, невероятно грязный и сердитый… в то время как все остальные композиторы пытались добиться расположения зрителей, он пинком открывал двери и чуть ли не закладывал им бомбы под кресла.

Бетховен был законченный рок-н-ролльщик и жег от души. У каждого нового поколения – новая музыка, и она нарушает привычные рамки, а при этом берет от каждого жанра нечто для себя ценное. И вы делайте так же, если хотите увлечь своих слушателей. Отныне вам надо забыть все жесткие, косные правила, определяющие границы музыкальных жанров. Луи Армстронг был прав, когда сказал: «Любая музыка – это фолк. Люди поют, но я никогда не слышал, чтобы пела лошадь!»

«Презентация в стиле рок» – о том, как музыка помогает нам строить свою речь, и примеры я подобрал так, чтобы их можно было напрямую использовать в ваших презентациях. Песни, которые я выбрал, не обязательно мои любимые, равно как и их исполнители.

Мне пришлось нелегко! Признаюсь, я законченный музыкальный маньяк – слушаю все, от хоровой музыки XVI в. и заканчивая последними новинками. Знаю, в жизни есть вещи поважнее музыки, но вообразить себе, что же это за вещи, мне трудно. В ресторане или в баре – хоть и понимаю, что всех это бесит, – я краем уха обязательно слушаю, что там играет на заднем фоне, да еще при этом мой мозговой комп ищет информацию о каждом треке. Такое вот я приложение Shazam в человеческом обличье.

Для меня это не просто фон – это сама жизнь. Здесь я пытался обуздать свою страсть, потому что эта книга о том, как улучшить свою речь, а не о музыке как таковой – слова на первом месте, мелодия на втором. Но, конечно, вам судить, хорошо ли я с этим справился.

Питчи vs презентации

На протяжении всей книги я буду использовать эти слова как почти полные синонимы, но разница все же есть. В ситуации питча вы стремитесь изменить чье-то отношение или даже реакцию, обычно надеясь на громкое одобрительное «да» касательно своей идеи или предложения. На презентации вы прежде всего делитесь знаниями и информацией, хотя и тогда прощупываете почву для дальнейшего расширения своей «сферы влияния».

Еще одно отличие – обстановка. Сомнительно, чтобы вы делали питч перед сотней человек: обычно его произносят перед небольшой аудиторией или даже одним человеком, которого надеются «покорить». Из рисунка видно, что изначальный посыл у этих сообщений разный, хотя многие другие параметры совпадают. Эта книга описывает оба сценария, но я буду подчеркивать разницу в подходе там, где это будет полезно.

Вообще говоря, питчинг, то есть вброс какой-либо идеи, – наше регулярное занятие, хотя зачастую мы даже не отдаем себе в этом отчета, так что тема эта весьма важная, а потому заслуживает отдельной главы – 7-й, «Питч в стиле рок». Благотворительные организации, образовательные учреждения и чиновники постоянно пытаются «впарить» свои идеи ничуть не менее рьяно, чем те, кто напрямую занят коммерцией, с той лишь разницей, что их усилия не имеют целью прямое финансовое вознаграждение.

Хороший питчер должен знать, как грамотно презентовать материал, а отличный презентатор сознает, что в его работе всегда есть элемент питча, будь то опрос претендентов на вакантную должность или лекция по макроэкономике для сонных студентов выпускного курса.

А как быть, если вы строго ограничены рамками указанной темы? Старайтесь найти те пункты, в которые можно внести живость, и разнообразить их примерами. Всегда есть пространство для маневра, например, можно сосредоточиться на структуре сообщения, сделать подачу более динамичной.

Любительское увлечение

Смею утверждать, что весьма компетентен в том, что касается искусства речи (хотя в ту самую секунду, когда ты говоришь: «Я эксперт», ты перестаешь учиться дальше). Ну так вот, я – профессионал. Но, когда я пишу о музыке, я любитель. Так что не будет никакой сложной теории, мой взгляд – это взгляд простого, искреннего любителя музыки, чья цель – помочь вам сделать свою речь ярче.

Ник Хорнби – блестящий, эрудированный писатель, чья книга о популярной музыке «Hi-Fi/ Высокая точность» была успешно экранизирована. Он очень убедительно показал, как важно мнение фаната, точка зрения любителя. А его суждения о музыке куда внятней и доходчивей, чем у самых что ни на есть профессиональных критиков.

В этой связи я призываю вас стать больше чем просто любителем. Звучит странно? Не так уж и странно, если взглянуть на латинский корень слова amateur (англ. «любитель») – amare, «любить». Любители обожают предмет своего поклонения и исполнены в отношении его огромного энтузиазма. Вот кратчайший путь наладить эмоциональный контакт с аудиторией – будьте страстны. И не нужно громких слов о своей любви – люди почувствуют, что вы неравнодушны. Ваша задача – найти свои, неизбитые слова. Вот так, вы должны быть разом и любителем, и профессионалом.

Книг, которые наставляют нас в том, как профессионально подавать материал, бессчетное множество. «iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса» (The Presentation Secrets of Steve Jobs) и «Презентации в стиле TED» (Talk Like TED) – грамотные, хорошо написанные вещи (обе написал Кармин Галло). Но я бы все же предпочел, чтобы вы говорили по-своему. Чтобы стать настоящим учителем, докладчиком или исполнителем, нужно научиться просто быть собой. Это расхожая истина, но от этого она не перестает быть истиной.

Осознать свою страсть и найти свой уникальный стиль для ее выражения – сквозная тема всей книги. Легко сказать, а вот как это сделать, особенно если вы нервничаете перед публичным выступлением? Как можно «быть собой» перед сотней незнакомых людей?

Я знаю, вы можете – более того, должны – найти свой уникальный стиль. Он проявится и в том, что вы говорите, и в том как. Чтобы не быть чьей-то «кавер-версией», а быть самим оригиналом. Потому что только так вы завоюете аудиторию и добьетесь успеха. Я и в страшном сне не хочу увидеть, что в итоге вы будете делать презентации точь-в-точь как спикер, которым искренне восхищаетесь. Еще страшнее было бы наплодить собственных клонов, которые во всем подражали бы мне! В этой книге достаточно разнообразных идей и советов, так что выбирайте те, что вам по душе.

Насчет «быть собой»

Однажды в рекламном объявлении я неожиданно наткнулся на мудрую мысль:

Будь собой.

Больше некем –

остальные места заняты.

Предлагаю вам читать «Презентацию» в интерактивном режиме. В конце каждой главы есть раздел, где содержатся советы и идеи по улучшению вашей речи. Пишите, делайте пометки и рисунки. Памятуя о том, что «чем ближе к реальности – тем лучше», сразу применяйте идеи к конкретным докладам и питчам, над которыми сейчас работаете.

Ну, пора нажать на кнопку «пуск».

Часть I

Добавьте рока

1

Трехминутная песня – сделайте вашу речь запоминающейся

Кратко, внятно и занятно!

Вступительные аккорды.

Куплеты и припевы.

Переход (или middle-eight).

Развязка: кода и финал.

Давайте сразу подумаем о структуре и формате вашего выступления. Вряд ли вы будете говорить всего три минуты – хотя полезно помнить, что Геттисбергская речь длилась чуть более двух минут, – но приемы, благодаря которым короткая рок-песня цепляет нас за живое и надолго остается в памяти, можно с успехом применить и для создания надежного каркаса вашей презентации.

Хорошая трехминутная песня – шедевр краткости. Здесь все схвачено верно – сюжет, эмоции, персонажи и пейзажи. Иногда достаточно услышать две первые ноты знакомой мелодии, чтобы мысленно ее продолжить. Видимо, срабатывает магия алхимии – и создает мощный электрический импульс. Наш организм сам настраивается на нужный лад.

Подумайте, ведь песня может долгие годы «дремать» у вас в голове и вдруг «проснуться» – когда вы случайно услышите ее из открытого окна. Она может вызвать теплую, нежную ностальгию или, наоборот, раздражение, если исполнитель очень нравился, скажем, вашей бывшей (или вашему бывшему), в отличие от вас. Как бы то ни было, она пробудит воспоминания, вызовет эмоциональный отклик и изменит ваше настроение.

Разбирая структуру сильной песни, мы можем понять, как сделать презентацию более живой и запоминающейся. Основные «строительные блоки» успешных мелодий таковы:

Вступление, куплет, припев, куплет, переход, припев, постепенное затухание или кульминация.

Мы изучим, как их применять, чтобы сделать ваши собственные выступления более эффективными, а сперва разберем преимущества «краткого варианта».

Кратко, внятно и занятно!

Три минуты – это… очень мало! Почему так хорошо работает короткая песня? Да потому, что ничто не способно долго удерживать наше внимание! Так уж мы нынче устроены.

Положим, вы спикер или учитель. Вероятно, вы тот единственный человек, который полностью сосредоточен на своем выступлении, а вот вашей аудитории необходима регулярная встряска, чтобы не терять нить. Эйнштейн как-то сказал, что два часа, проведенные с красивой женщиной, покажутся двумя минутами, но две минуты, проведенные на горячей плите, – двумя часами. Все относительно!

Относительность публичного выступления в том, что время для аудитории и докладчика течет по-разному. Очень редко бывает, чтобы «заснул» докладчик, но вот со слушателями, которых усыпила скучная подача материала, это совсем не редкость.

Вот два приема, как стать ближе к аудитории и настроиться с ней на один ритм.

Во-первых, подумайте, какой объем материала – или сколько слайдов – вам понадобится. Потом вырежьте половину. Именно так: 50 %.

Думаю, что все равно осталось слишком много.

На свои коуч-сессии я иногда надеваю футболку с надписью «Долой 50 %», чтобы месседж был наглядным. Правда, это мне мешает, когда нужно сказать: «Долой 80 %». Что тоже не редкость. Выбрасывайте не только слайды, но вообще все пункты и примеры, которые ничего не добавляют к логике выступления. Оставляйте лишь то, что реально заслуживает внимания. Что-то вызывает сомнение? Долой это что-то!

Сжатая информация (2'41")

Журналист New York Times Нил Гензлингер делал документальный обзор о 1960-х гг. Отдавая дань знаменитой песне Стивена Стиллса For What It’s Worth, он честно признал:

«Мне нечего добавить к тому, что так замечательно сказал Стивен Стиллс за 2 минуты 41 секунду».

«Год, который подвел итоги 1960-х». Нил Гензлингер.

New York Times, 8 декабря 2007 г.

Второй совет: аудитория что знает, то знает. А чего не знает, того не знает. Ну так и не сообщайте ей лишнего! Дотошный подход – «они должны узнать и это, и то и се» – означает, что вы охватили весь материал, но лишь поверхностно. Вы перебрали с охватом – и в итоге ваши слушатели не ухватили суть. Как тот учитель истории, который сказал: «Я учил их истории, но они ее не выучили». Не сомневаюсь, однако, что он ни на йоту не отступил от учебного плана.

Трехминутная песня, которая поразила вас как молния и навсегда вошла в вашу жизнь, – урок лаконичности. Постарайтесь уловить суть своей речи – вам ведь не нужно ее петь. Запишите главные тезисы и потом наговорите на диктофон, например, своего мобильного телефона. Задача – уложиться в три минуты. Все, это суть вашего месседжа. Остальное – только примеры, детали и декорации.

Еще короче…

Питер Тиль, основатель платежной системы PayPal, гениальный коммерсант, проницательный венчурный инвестор, в 2014-м сказал, что, казалось бы, джет-бутсы и прочие прибамбасы в духе Star Trek уже должны бы стать частью нашей реальности. Но что мы имеем? Мы имеем Twitter с его 140 печатными знаками! Впрочем, Twitter хорош тем, что приучает нас к краткости. Если сообщение не укладывается в размер твита, оно, похоже, далеко от внятности.

Вот мой личный пример твита для сорокапятиминутной речи об узнаваемости бренда, с которой я выступал перед 150 руководителями Nordic engineering company:

Почему бренд? Вездесущность – стриптиз. €€ B2B-брендов: прибыли и цены акций. Оценить наше восприятие бренда – дать ему жизнь.

Сто восемь символов. Понятное дело, я украсил свою речь примерами и историями! Кстати, под «стриптизом» я имел в виду разбор или, если угодно, «разоблачение» известных логотипов, чтобы понять, как быстро они распознаются. И у нас возник серьезный разговор о том, насколько важно подсознательное, эмоциональное восприятие бренда.

Если бы не формат твита, я бы вряд ли написал слово «стриптиз», а тут он подтолкнул мою мысль в новом направлении. Мне нравится, что в Twitter, когда ты превысил отведенное число знаков, появляется призыв: «Проявите креатив». Это вынуждает придерживаться сути, что равно полезно и в письменной речи, и в устной.

Майкл Фрейн – гений краткости, мастер коротких пьес, скетчей и пародий.

«Признаться, люблю короткие вещи, – говорит Фрейн. – «Логико-философский трактат» Витгенштейна очень короткий. Если он смог изложить всю логику мира в 20 000 слов, кому и для чего нужно больше?»

И в самом деле. Это очень трезвый, ценный взгляд, всякий раз заставляющий нас задуматься: а нельзя ли поясней и покороче?

Итак, у вас есть квинтэссенция вашего сообщения. Начало положено. Теперь давайте воспользуемся песенной структурой и внесем живость в ваш материал.

Вступительные аккорды

Люди запоминают начало и конец. Начало фильма и его кульминация останутся у вас в памяти, а многие переходы в середине вы забудете. Например, за первые пять минут фильма «В поисках утраченного ковчега» Индиана Джонс раз десять оказывается на волосок от смерти. Ваше внимание завоевано. Начать надо сильно, ярко, как в Immigrant Song группы Led Zeppelin, – и вы на коне.

А если вы с самого начала мямлите и не уверены в себе, то рискуете никогда не попасть на одну волну со зрителями, и они так и останутся равнодушны.

Порепетируйте свое вступление, например по дороге к месту встречи. Попробуйте повторить это несколько раз. Ваш внутренний слух, вне зависимости от того, музыкальны вы или нет, уловит фальшь, отметит места, где вам не хватает энтузиазма и внятности, и места, где вам самому скучно.

Разъяснить слушателям наперед, о чем вы сегодня им поведаете, а потом проговорить это еще раз, уже развернуто, – навязчивый, нудный прием. Вы сами поймете, что говорите мертво и безжизненно, а это нагонит тоску и на вашу публику. Говоря «я вернусь к этому позже», вы добиваетесь обратного эффекта. Никому это не интересно, да и вообще всем плевать. Хотите вернуться – вернитесь, но никого об этом заранее не оповещайте. Для слушателей есть только «сейчас», так что не забегайте вперед, а идите с аудиторией нога в ногу.

Итак, с чего вам начать? Немного театральности не повредит. Посмотрите начало видеозаписи концерта Stop Making Sense группы Talking Heads.

Дэвид Бирн выходит на сцену. У него акустическая гитара и кассетный магнитофон. Ногами он выделывает странные, нервные па, а при этом играет соло Psycho Killer. Зрелище поистине завораживающее. Он абсолютно открыт перед публикой, и не важно, нравится вам его выступление или нет, равнодушным такое обнажение чувств не оставляет никого. Все, вы в его власти – он завоевал ваше внимание!

Молчание – золото

Перед деловой или студенческой аудиторией настолько театральное вступление вряд ли уместно. Как быть?

Как ни парадоксально – начать с того, что помолчать. Секунды три-четыре.

Вспомните, как в зале воцаряется сосредоточенная тишина, когда дирижер поднимает палочку, перед тем как зазвучат первые ноты Пятой симфонии Бетховена. Вспомните, как напряженно замирают в молчании зрители, когда рок-музыканты выходят на сцену, берут гитары и переглядываются, прежде чем задать жару.

Суфьян и тишина

Суфьян Стивенс – известный автор-исполнитель, музыкант. Его альбом 2015 г. Carrie & Lowell – образец мастерского использования молчания и пауз для усиления эмоционального накала. Мой приятель, который ставил его альбом у себя в кофейне, обнаружил, что эффект огромный: посетители натурально рыдали. Неудивительно – ведь Стивенс излил в этих треках свое горе после смерти матери. Его нежные, грустные мелодии – пример того, что не обязательно быть громким, чтобы достучаться до сердец.

И музыка, и речь очень зависят от баланса между звуком и тишиной. От пробелов, или пауз, которые тоже «звучат». Моя любимая музыка сплетена из насыщенной тишины между нотами, между голосом и гитарой, между двумя проигрышами.

Начните с провокации

Так что же сказать вначале? Что-то провокативное. Пусть это будет долгая, протяжная нота, которую вы потом разовьете в своей речи.

Недавно в Лондоне меня попросили выступить перед 120 менеджерами из разных компаний. Тема – работа с потребителями. За полчаса до моего выступления организатор бросил вскользь такую фразу:

«Найджел, никто больше не заботится о клиентах».

Он пошутил, но в условиях нынешнего интернет-рынка, где все сводится к клику и транзакции, так оно и есть. Его реплику я использовал как вступительную.

Вступление в питче

Для питча интересное начало – залог успеха. Зрители убеждены, что им нет резона следовать за ходом вашей мысли. Они уже прослушали три выступления и отреагируют, только если что-то вдруг решительно поменяется – темп, интонация, картинка или звук. Прием несложный, нужно только не забывать о нем. Подержите паузу, а затем начните с такой фразы или слайда, которые выведут их из сонного оцепенения.

Проще всего добиться этого, сказав что-нибудь непосредственно о них самих – или лично о присутствующих, или об организации в целом. Важно, чтобы это их зацепило. Можно резко обозначить проблему: «Вы потеряли контроль над своим рынком» или «Конкуренты отъели у вас кусок пирога». Затем надо немного смягчить тон, заодно подчеркнув важность данной встречи: «Уверены, у нас есть решение».

Поразительно, сколько питчей начинается с двадцати слайдов о компании самого питчера, длинного списка ее великолепных сотрудников и их достижений – и бла-бла-бла, бла-бла-бла, все потихоньку зевают. Если бы это была песня по радио, вы бы уже точно переключились на другую станцию.

На презентации все точно так же.

«Никто больше не заботится о клиентах!» Я повторил это дважды. На самом деле не очень логичный зачин для разговора о том, что своих клиентов надо любить до гроба, но это сработало. В ходе той беседы я выяснил, как же на самом деле сложно понять проблемы другого человека, особенно если этот «другой» – несчастный потребитель, обитающий в цифровой реальности.

Я вернулся к этой фразе в конце, чтобы мои слушатели имели возможность на нее возразить.

Можно начать иначе. С какой-нибудь истории, которая зацепит публику. Очень, конечно, желательно, чтобы она напрямую перекликалась с темой вашего сообщения.

Педагог от бога, вдохновенный профессор Билл Рэнкин работает с Apple Education, внедряя инновационные методы обучения. Я видел, как в Торонто он «завел» несколько сотен ведущих преподов, начав свое выступление «Кратким экскурсом в историю осветительных приборов»! Кто сказал, что американцы чужды иронии? Объявив свою тему, он лучезарно улыбнулся и сказал: «Уверен, у всех вас эта проблема вызывает такой же пылкий интерес, как у меня!»

Затем он минут пять демонстрировал отличные слайды, наглядно пояснявшие, как на протяжении долгих столетий количество затраченной на освещение энергии становилось все меньше, а его качество все лучше – начиная от свечки и заканчивая первыми светодиодными лампочками.

Что он хотел сказать? Несколько важных вещей. В частности, он имел в виду, что в образовании «полезный выход» не связан напрямую с затраченной энергией, что масса усилий тратится впустую, что «просвещающий» эффект многих учебных курсов до сих пор немногим выше свечного, в то время как «электричество в сети» уже давно стало нормой.

Это тот Psycho Killer, с которого начал Билл Рэнкин. Он воспользовался яркой аналогией для иллюстрации главной идеи.

Прошу учесть: Билл исключительно опытный оратор, так что используйте этот прием, только если вполне уверены, что ваша тема выдержит сильную аналогию, что все необходимые сопоставления будут очевидны, а вы сами сумеете их должным образом подать.

Добивайтесь этого как сумеете – в любом случае ДНК вашего сообщения уже содержится во вступлении, будь то вопрос-провокация, на который вы сами потом дадите ответ, или яркая история, или емкий предварительный вывод. Это такой преинтересный анонс, который обещает, что дальше будет круто.

Куплеты и припевы

Ваше вступление было ярким и захватывающим. Отлично. Мы, кроме того, посеяли во вступлении семена главной темы, которая пойдет рефреном, будет повторяться, как припев, становясь все отчетливее и полней. Припев – это то, что все должны запомнить.

«Творчество и подражание» – я многократно выступал на эту тему. Нередко я начинаю с простого эксперимента. Ставлю кавер-версию общеизвестной песни, но без припева. Шарлин Мари Маршалл поет Satisfaction группы Rolling Stones, намеренно убрав припев. Ну чтобы идея одиночества на жизненном пути звучала по-новому. Так вот, практически никто, кроме древних, замшелых фанатов Rolling Stones, не узнает эту композицию. Вот вам судьбоносное решение – донесите до публики припев, бог с ними, с остальными идеями, люди их все равно забудут!

Из оригинальной песни Stones, мы, как выяснилось, помним только припев: «I can’t get no… satisfaction!» Урок прост – важен сильный припев. Настойчиво повторяйте суть, подтверждайте ее слайдами и словами, и пусть те, кто вас сегодня слушал, невольно будут повторять это по дороге домой. Это неплохой результат, согласитесь.

Один мой знакомый, весьма харизматичный учитель математики, использует «эффект припева», когда объясняет квадратные уравнения. (Да, математики тоже жгут!) Объясняя теорию – текст своей песни, – он неизменно имеет в виду припев. В каком смысле? В смысле практического применения в науке, технологиях и строительстве. Его припев – в том, чтобы класс навсегда запомнил, что эти абстрактные знания вот так и вот сяк полезны и востребованы, и он подтверждает это примерами из реальной жизни.

Любая интересная история вне идеи практического применения уплывет из памяти аудитории как бумажный кораблик. Но люди запомнят ваш припев, если он будет внятным и отчетливым. И даже начнут ему подпевать, хотя бы и про себя.

Припевы в духе «и что?»

Один тип припева – это переход «ну так что?». Вот я подал группе некую идею, или ввел понятие, или процитировал и разобрал песенную строфу. Теперь мне нужно вернуть их обратно к главной мысли, к припеву. Иногда я задаю им вопросы вроде таких – то, что я сейчас сказал:

• Понятно?

• Узнаваемо?

• Полезно (теория применима на практике)?

Куплет – это теория, а припев – обобщение и возможность связать ее с практикой и личным опытом аудитории. Напишите правильный куплет – и, возможно, публика встретит его одобрительным: «Да! Да! Да!» Но на всякий случай повторяйте свою главную мысль еще и в припеве. В отличие от песни, слова вашего припева не обязательно должны быть все время одни и те же, но он должен усиливать ваше основное сообщение.

Нарушайте правила

Талантливые музыканты часто нарушают правила. Пол Маккартни начал свою знаменитую песню Can’t Buy Me Love с припева и повторил этот трюк в Eleanor Rigby, претендующей на звание самой запоминающейся поп-песни всех времен.

Вопрос-ответ

Мой коллега Роберт Магуайр блестяще умеет завладеть аудиторией. Он часто занимается коучингом с менеджерами по продажам, которые заняты стратегическим контролем покупательного спроса. Магуайр использует против них их же методу – заставляет сосредоточиться на одной конкретной переменной – на цене. Следуя их отработанной стратегии, он проводит контрольный опрос, выясняя их мнение, а затем переходит к припеву: «Кто всему голова?» Это и есть «вопрос-ответ», хорошо известная структура, которую используют, например, в блюзе, госпелах и хорале. Это также базовый компонент для R&B и соула.

Роберт спрашивает:

– Кто всему голова?

Аудитория бурчит:

– Закупка.

Затем он разбирает следующий пример, и опять:

– Кто всему голова?

– Закупка.

Припев с каждым разом все больше набирает силу. Это одна из самых ярких, действенных бизнес-презентаций, какие мне доводилось видеть, – и очень запоминающаяся.

Я вовсе не хочу сказать, что сильного припева достаточно. Конечно, без содержательных куплетов он – просто дырка без бублика. Сказать я хочу, что начинать план будущего выступления надо с того, чтобы продумать припев. Все остальное крутится вокруг него, он – сжатая суть вашего сообщения.

В куплеты, они же основные части вашей лекции, тоже можно «добавить рока», и тогда они станут почти такими же запоминающимися, как припев. Для этого мы будем использовать «сильные аккорды» историй и словесные картинки, о чем я пишу в главе 3. А сейчас – припев, припев, припев.

Вместо термина «припев» можно использовать слово «крючок». Что-то цепляющее. Хорошо помогают рифмы – как в известной речи адвоката Джонни Кокрана в защиту О. Джей Симпсона, которого обвиняли в двойном убийстве. «Перчатка на Симпсона не налезает – так пусть же суд его оправдает» – так он сказал. И ведь оправдали!

«Перемены» – излюбленное словечко бизнесменов. (Смысл его зачастую довольно туманный.) Я как-то помогал клиенту написать большую речь, в которой он готовился объявить о чудесных грядущих переменах в своей компании. И вдруг случайно наткнулся на любопытное исследование: среди тех пар, которые как бы плавно «скользнули» в совместную жизнь, гораздо выше процент расставаний, чем среди тех, кто изначально принял осознанное решение жить вместе. Рифмованная фраза стала частью его заключительного вывода: «В будущее нельзя бездумно скользить: за нами – решить, каким ему быть».

Этот емкий слоган вобрал в себя суть его месседжа и стал удачным припевом ко всему выступлению.

Переход (или middle-eight)

Переходы помогают возвращать внимание аудитории и поддерживать с ней контакт.

В музыке переходом называется короткий кусок песни, чаще всего где-то в середине, нарушающий предсказуемое развитие основной темы. Он связан с ней, но при этом может идти в другой тональности, особенно если это вокальный или гитарный блиц. Понятно, зачем он нужен: чтобы усилить эмоциональное воздействие песни и разнообразить ее.

В песне Дэвида Боуи Changes есть отличный переход. Когда он поет «Странные чары чаруют меня…», то изящно отклоняется от главных куплетов/припева. А заодно раскрывает свою суть: человек, которому интересна жизнь, всегда созвучен своей эпохе. Порой он ее даже предвосхищает.

Современные музыканты, скажем, дуэт Beach House, отлично владеют переходами. Их потрясающий альбом Bloom – один сплошной переход, который не перестает изумлять даже после нескольких прослушиваний.

Автор New Musical Express Мэттью Хортон отмечает важность перехода: «Что бы там себе, черт их подери, ни думали музыканты, мы-то все уже все поняли – через переход. Мы, конечно, страстно ждем припева, но переход дал нам все… порой это так на редкость красиво, это такая свобода и столько вариантов трактовки… особенно в лучших его образцах, когда переход – тот стержень, на котором держится классическая песня».

Здесь нет четкого, определенного формата. Переход нередко зовут также middle-eight, но в нем не всегда восемь строк, и он не всегда находится точно в середине композиции! Так что для простоты дела: мы будем рассматривать его как жердочку, как связующее звено, необходимое для того, чтобы не утратить доверия и интереса аудитории.

Интрига побочного сюжета

Ваш переход, ваш eight-middle, может быть разнообразным. Он может стать побочной сюжетной линией, новым интригующим сюжетом, а может просто сработать на те идеи, которые вы заявили как главные.

Мэтт Дикинсон – режиссер и автор целого ряда фильмов. Его тема – выживание в экстремальных условиях. Он покорил Эверест вместе с группой альпинистов, о которых снимал свой фильм. На его счету более сорока путешествий в дикие, неизведанные места, где надо уметь быстро принять правильное решение, потому что это вопрос жизни и смерти. К счастью, Мэтт принимал правильные решения! Помимо всего прочего, он очень востребованный профессиональный докладчик. Его ключевые темы: работа в команде и рисковый менеджмент. Обе очень интересны менеджерам высоких рисков, которые успешно применяют его разработки в своих компаниях.

История о его восхождении на Эверест полна неожиданных моментов. И примерно в середине сюжета возникает переход eight-middle:

«Я отклоняюсь в сторону от своего главного сюжета о восхождении на Эверест, чтобы рассказать о трагической гибели альпиниста по прозвищу Зеленые Ботинки. Мы нашли его на вершине горного хребта. До этого я говорил о своем личном опыте восхождения, но сейчас хочу, чтобы вы познакомились с его историей. Вы узнаете о том, как роковая последовательность событий привела в итоге к смерти этого талантливого альпиниста. Вы будете сопереживать и эмоционально самоидентифицироваться с новым героем. Я считаю, что эта смена точки зрения помогает моей презентации, давая публике отдохнуть от моего повествования».

А потом Мэтт опять возвращается к истории своего путешествия, порой снова отходя от главной темы и вводя новые переходы об образе жизни, обычаях и верованиях шерпов, народности, живущей в Восточном Непале, без которых у большинства альпинистов не было бы никакой надежды покорить Эверест.

В рассказе Мэтта об Эвересте переход гармонично сочетается с основной темой. В тот момент, когда внимание публики уже завоевано, появляется возможность добавить интенсивности и динамичности. Интересный переход, особенно если он подкреплен сильным видеорядом, может глубоко зацепить слушателя, а также пробудить любопытство. Я чуть было не написал, что он должен изумлять, но это было бы преувеличением. Привлечение интереса слушателей является наиболее достижимой целью для большинства из нас. Любопытства более чем достаточно.

Ваш переход

Вы можете создать свой собственный переход, приведя пример из своей жизни, добавив колорита и деталей. Урок школьной истории о лорде Нельсоне можно сделать более интересным, если посвятить пару минут сплетням о его возлюбленной, леди Гамильтон. Это не должно делаться с единственной целью расшевелить учеников шестого класса (хотя расшевелить обычный шестой класс очень непросто), но должно работать на смену настроения, попутно расширяя их кругозор по части общественных и сексуальных нравов той эпохи.

Ни в коем случае не затягивайте свое соло. Иные спикеры думают, что это их шанс блеснуть – что и вправду так – и впадают в излишние подробности. Я встречал докладчиков, особенно из стран Южной Европы, так увлекавшихся переходами и отступлениями, что в итоге их слушатели напрочь забывали о главной теме доклада.

Может, у них были плохие переводчики, и, кроме того, я знаю, что культурные нормы общения весьма разнообразны. Английский язык не такой музыкальный, как романские (за исключением цитат непосредственно на латыни). По-английски надо говорить коротко и внятно. Если у вас не самый мелодичный голос и не самый захватывающий сюжет – будьте лаконичны. Переход не обязательно должен напрямую перекликаться с вашей темой, но ассоциативно он непременно должен ее поддерживать и развивать.

Минорные тональности и эмоциональный настрой

Переход может быть исполнен в минорной тональности. Общепризнано, что мажорные тональности – смелые, гордые и торжественные, а минорные – сдержанные и грустные. В песне My Old Man Джони Митчелл нежно поет о своем возлюбленном в миноре, а потом использует другую минорную тональность в переходе. Вам передается ощущение неуверенности и горечи – минор мрачнее и содержательнее.

В бесконечно оптимистичном мире профессионального спикинга переходить в минор – это риск. И все же периодически это надо делать! Я не согласен, что минорная часть должна быть грустной – минор просто более задумчивый, он дает вам пространство для выражения сомнений, которые вы вслух высказываете по поводу своей главной темы, – это старинный ораторский прием, позволяющий привлечь внимание слушателей. А потом вы вновь возвращаетесь к припеву.

Выразить сомнение – не значит принизить пафос сообщения. Это придает глубины и, более того, является необходимой оборотной стороной твердой уверенности. Вы можете описать свое беспокойство по поводу уровня исследований данной проблемы или ваше сожаление, что мы по-прежнему находимся лишь на подступах к ее решению – например, о поисках лекарства от рака.

Можно также описать те моменты, когда вы думали, что находитесь на ложном пути, и спрашивали себя, верен ли ваш изначальный посыл.

Аргументы от противного могут пустить вашу творческую мысль в новом направлении. Когда я говорю о преданности потребителя некоему бренду, я могу зайти и с противоположной стороны: а почему потребители должны быть верны нам, если мы не верны им?

Не уделяйте этому слишком много времени, иначе это и впрямь снизит пафос основной идеи. Но если все будет сделано должным образом, то ваша аргументация станет ярче, глубже и полней. Вся песня может быть исполнена в миноре. Взять, к примеру, первый хит Стилли Дэна Do It Again. Но в презентации я предлагаю приберегать минор для коротких отступлений-размышлений.

Всегда ли нужен переход? Нет, я слышал недавно несколько великолепных песен (не спрашивайте каких), где были только куплет, припев и интересная гитара, а у некоторых не было и припева. Тем не менее полезно знать об этом приеме – это эффективный способ внести разнообразие, то есть держать слушателей в напряжении.

Развязка: кода и финал

Как закончить презентацию или школьный урок?

Хотя большинство презентаторов и учителей знают, что так делать не надо, они все равно очень часто совершают эту ошибку: в конце своего выступления подводят итоги, суммируя все вышесказанное, и еще раз выделяют важные моменты. А их слушатели мысленно уже покинули помещение…

Вот обычный пример плохой концовки. Докладчик бормочет: «Как жаль, что время вышло» (слушатели, возможно, считают ровно наоборот) и говорит:

– Ну-у… э-э-э… Вот, наверное, и все. Пора заканчивать. Всем спасибо. К сожалению, у нас не осталось времени на вопросы. Или осталось? Нет, извините, время вышло.

По моему опыту это происходит слишком часто. Хороший спикер никогда не расстанется с аудиторией на такой ноте. (Обратите внимание, как идеально здесь подходит музыкальный термин.) Концовки должны быть ударными, запоминающимися – но никто не вспомнит резюме, состоящее из перечня базовых идей.

Хорошая кульминация песни или речи – та, что продолжает звучать в нашей голове, когда исполнитель уже умолк. Мощная песня Radiohead Paranoid Android и без того интенсивно воздействует на нас, а уж пронзительный гитарный финал и вовсе выводит ее на какой-то запредельный уровень.

Начните с кульминации

По всей видимости, большинство программ бизнес-тренинга руководствуются неписаным правилом, согласно которому в них необходимо включать знаменитую иерархию потребностей Маслоу – от физиологических до потребностей самоактуализации. Я заметил, что, когда дело доходит до самоактуализации, обычно объявляют перерыв на ланч. Возможно, дело в том, что это самый трудный – хотя и самый интересный – аспект человеческой мотивации. Я предлагаю начинать с самоактуализации, а затем вернуться к ней (до ланча у вас масса времени).

«Кода» – термин, обозначающий конец песни (от ит. couda – «хвост»). Каждый справляется с ней по-своему, некоторые подходят к коде с шумом и грохотом, некоторые – как бы невзначай, будто нарочно отвлекая внимание. В этом смысле я рекомендую послушать совместную работу ироничных Sparks и шотландских арт-рокеров Franz Ferdinand, FFS. Номер называется Jonny Delusional. Перед финалом они долго держат паузу, а потом следует мощный финал. Пауза служит к нему очень неплохой подготовкой, надо признать.

Крещендо

Как же добиться такого же мощного завершения?

Профессор Оксфордского университета Колин Майер читает невероятно увлекательные лекции по макроэкономике и банковскому делу. Рассказывая о своей книге «Твердое обязательство» (Firm Commitment), он анализирует захват финансовых институтов классом управленцев, отмечая, что многие наши банки были основаны людьми с острым чувством социальной справедливости – Эндрю Карнеги, квакерами, братьями Леман и т. д.

Его кульминация? История о главе банка Barclays, Бобе Даймонде, который предстал перед комитетом Казначейства после череды скандалов, в частности попытки манипулировать ставкой межбанковского кредита LIBOR. В конце жесткого разговора его спросили:

«Вы знаете, на каких принципах был основан банк, который вы возглавляете?

– Э-э-э… Боюсь, что нет.

– Тогда позвольте вам напомнить. Это прямота, честность и порядочность».

Возможно, у вас нет такого удачного примера, но если вы создаете интригу и берете один из основных пунктов другой части презентации, то уже обеспечили себе мощный финал. Кроме того, достоинство короткого рассказа Колина Майера заключалось в том, что он передавал основную мысль оратора.

Заканчивайте на высокой ноте

К концу выступления может повыситься и интенсивность подачи материала. Но как сделать концовку более запоминающейся? Для меня за десять минут до окончания часовой презентации наступает момент, когда требуется сделать паузу и сосредоточиться. Я могу мысленно сказать себе: «Мощный финал». И в любом случае немного «повышаю градус». Если вы говорили спокойным тоном, пора добавить громкости. Если вы находились в глубине сцены, нужно приблизиться к зрителям. Успешный концерт подводит публику к кульминации, как бы приглашая: «Подходите ближе – включайтесь».

Я люблю заканчивать на такой же высокой ноте. Это может быть искренняя и эмоциональная благодарность публике, но если вы ошибетесь с интонацией или произнесете заранее подготовленную фразу, слушатели это почувствуют. Обмануть музыкальную струнку их мозга не удастся: ваш тон создаст либо гармонию, либо диссонанс в обход радара рационального мышления.

Подойдет также уместная история с забавной кодой – но только не шутка. Разве что эта шутка самая смешная из всех, которые вам приходилось слышать. В большинстве случаев вы можете влиять на реакцию слушателей, но заставить их смеяться в нужных местах очень трудно. Возможно, вы посчитаете меня занудой, но я часто наблюдал, как проваливаются исполненные благих намерений попытки – в том числе мои собственные – «растопить лед» и с помощью юмора закончить выступление.

Подвести публику к кульминации нужно именно в тот момент, когда она считает, что все закончилось. Подумайте о завершении после завершения. В некоторых песнях музыка смолкает, и вы думаете, что композиция завершена, но через одну, две или три секунды – большое время для такой краткой истории, как песня, – мелодия звучит снова, подводя к еще более мощному крещендо.

Когда слушатели встают, собираясь уходить, я могу обратиться к ним:

«Прошу прощения, но вам не кажется, что мы что-то забыли?».

Они снова садятся в легком недоумении, и я напоминаю им вопрос, который прозвучал, но остался без ответа. (Комики и сказочники называют этот прием «возвратом».)

Я предлагаю слушателям озвучить свои ответы, а затем либо произношу вдохновенную тираду на эту тему, либо полностью меняю ритм: сажусь на стул и повторяю основные пункты своей речи, тихо и доверительно. Завершение может быть громким и страстным или, наоборот, «акустическим».

Примитивно? Да, если вы – или я – действуете шаблонно. Подумайте, как добиться того, чтобы финал вашей речи наводил на размышления, создавал дружескую атмосферу или побуждал к действию.

Например, если у вас хороший музыкальный слух и вы предпочитаете классическую музыку, можно использовать разный темп, как в адажио и анданте, переплетение мотивов, а затем возвращение к главной теме. Но если для вас – как и для меня – это слишком сложно, обратитесь к популярной музыке, и успех будет гарантирован.

Боб Марли однажды заметил: «В музыке есть прекрасная вещь – когда она попадает в тебя, ты не чувствуешь боли». К такому же эффекту вы должны стремиться в своем выступлении.

Не увлекайтесь

Если вы воспримите данный совет буквально, результат может оказаться немного неуклюжим. «Сейчас будет куплет – пойте со мной» – это слишком очевидно. Хороший оператор отличается тем, что вы не замечаете его работы, а просто смотрите туда, куда направлена камера; точно так же эти элементы презентации должны быть почти невидимыми. Разумное их использование повлияет на аудиторию, но она этого не заметит – а вы почувствуете положительный эффект.

Речь как музыкальный альбом

Я специально заострил внимание на структуре трехминутной песни и надеюсь, что вы оценили ее эффективность. Многие ораторы успешно используют элементы этой структуры – осознанно и неосознанно. Представьте это так: вы анализируете всю лекцию с точки зрения аудитории, в первую очередь обращая внимание на то, что увлечет слушателей.

Для создания связной речи можно использовать и другую структуру – например, как в музыкальном альбоме, где важен порядок треков. Проводя коучинг, я предлагаю несколько структур, и люди выбирают ту, которая больше подходит их материалу – и им самим. Структура очень важна – это карта для слушателя и основа для лектора или преподавателя, которой нужно придерживаться. Тем не менее я должен признаться, что серьезные рекомендации на эту тему вызывают у меня скуку. Возможно, у вас тоже. Тогда попробуйте следующее…

Упростите. Не уподобляйтесь интеллектуалу из анекдота, делавшему заказ в ресторане: «…и в-девятых…» Я бы ограничился четырьмя пунктами. У Гэри Ларсона есть на эту тему прекрасная карикатура: ученик в классе поднимает руку и спрашивает учителя: «Можно мне уйти? Мой мозг уже заполнен».

Простота не означает примитивности. Многие простые выступления чрезвычайно эффективны, как и многие простые продукты (например, аспирин или велосипед).

Простота эффективна

Одна из композиций Дэвида Боуи из альбома Low называется «Звук и образ». Другие музыканты приводят эту композицию как пример простоты песенной структуры. Ее легкие волны очень искусно создают настроение. Это образец создания звукового образа, простого и понятного.

Дилан как-то заметил, что предпочитает простую структуру песни, потому что она облегчает выражение чувств. Примеры простой структуры выступления:

• прошлое/настоящее/будущее;

• тезис/антитезис/синтез;

• почему?/что?/как мы узнаем, что добились желаемого?

Или еще проще:

• трудности/решения;

• проблемы/возможности;

• заблуждения/факты.

Выступление также должно быть связным, что снова отсылает нас к структуре музыкального альбома. Представьте это так: если вы просто излагаете свои мысли, словно «лучшие хиты», не соединяя повествованием, то потеряете их.

Избегайте выступлений в стиле «лучшие хиты»

В Оксфорде я присутствовал на лекции одного из известнейших ученых, который построил свою речь в форме сборника «лучших хитов». Начал он так: «Я собираюсь вкратце осветить десять тем, которые занимают меня в настоящее время». Слушатели с благодарностью восприняли слово «вкратце», но само выступление было сумбурным и сбивало с толку.

Ему бы очень помогло повествование, соединяющее основные пункты, или вехи, объясняющие связь между ними. Именно это я понимаю под словом «связность».

Лучший способ проверить выступление на связность – задать себе вопрос: «Знает ли аудитория, как этот раздел связан со следующим?» Для вас это может быть очевидным – но слушатели уже потеряли ориентир.

Не забывайте о старом правиле, применяемом в науке и при сдаче экзаменов по математике: показывать процесс. Именно это вы должны делать: поделиться своими мыслями о том, как данный пункт связан со следующим. Логические связи можно устанавливать с помощью вопросов: «Если х верно, то каковы будут последствия?» или «До этого момента мы рассматривали само правило; можете ли вы назвать исключения?». Вопросы превращают пассивных слушателей вашего рассказа в активных участников рассуждений.

Однако следует соблюдать меру – в противном случае ваше выступление будет напоминать телешоу, в которых сотрудники студии поднимают плакаты «Смех!». Иногда можно удивить слушателей интересной историей, образом или необычным примером, а затем поместить его в общий контекст и связать с материалом выступления. Это ваш альбом.

Психологика

Какова логика, объединяющая последовательность песен в альбоме? Бизнес-тренер Брайан Уэллер называет ее «психологикой». Возможно, вы не сможете найти рациональное объяснение, почему несколько песен – вспомните такие знаменитые альбомы, как Pepper, Déjà vu, Pet Sounds, In Utero, Jagged Little Pill или My Beautiful Dark Twisted Fantasy, – составляют единое целое, но на эмоциональном уровне вам все понятно. Психологика – это интуитивная, эмоциональная связь, которая скрепляет ваш материал. Работая над выступлением, постарайтесь понять:

• Выглядит ли оно как целостный набор идей?

• Насколько плавно одна идея перетекает в другую?

• Есть ли резкие скачки между темами или уровнями сложности?

Порядок треков в музыкальном альбоме может зависеть от темпа, тональности, настроения или других переменных; пара первых треков должна завладевать вниманием наподобие «вступительных тактов» песни, и у слушателя должно возникнуть желание познакомиться со следующими композициями. Один из способов придать своему выступлению звучание «целого альбома» – это репетиция «за один прогон».

Вы можете соединять части своего выступления подобно фрагментам пазла, но последняя репетиция должна проходить в один прием. Целостность альбому придает именно психологика настроения и стиля в момент записи. Это лучше любых приемов позволит вам поддерживать связный рассказ и нужное настроение. Кроме того, вы сможете «прополоть» ваше выступление, избавив его от всего лишнего.

Вы вполне справедливо можете возразить, что альбом Sgt. Pepper представляет собой пестрый набор самых разных стилей. Рок, поп, варьете, психоделия, индийская рага и т. д. Убедительность этой точке зрения добавляет тот факт, что Beatles, по всей видимости, оставили порядок песен на усмотрение продюсеров: барабанщик Ринго Старр заметил, что только два первых трека объединены по смыслу. Тем не менее, несмотря на разные источники звучания песен, альбом обладает качеством, которое критики называют «нарративным единством». Он выглядит единым целым, поскольку отражает разнообразные психоделические практики, которые исследовали и музыканты, повинуясь духу времени.

Точно так же ваша презентация будет содержать то, что вы знаете и во что вы верите сейчас, и она нуждается в нарративном единстве, чтобы связать все это воедино. Или ваша речь больше похожа на набор лучших хитов? Тогда вам не помешает немного претенциозности – сделайте ее частью единой концепции или всеобъемлющей идеи.

Если вам удастся увлечь людей, они вряд ли станут интересоваться, как вам это удалось. Смелее. Джон Леннон так объяснял, почему поклонники считали Pepper концептуальным альбомом: «Он работает потому, что мы сказали, что она работает!»

Три акта одной пьесы

Многие драматурги и сценаристы используют хорошо известную трехактную структуру. Она имеет своих сторонников и своих критиков, но ее правильное использование сделает ваше выступление похожим на пьесу или рассказ. Вот как это выглядит:

Акт 1: Контекст/фон/подготовка.

Акт 2: Действие развивается, доходя до конфликта, катарсиса или откровения.

Акт 3: Разрешение/резюме.

Из этой структуры становится понятным, что вам необходим увлекательный способ представления своей темы (акт 1). Акт 2 – самый длинный, и поэтому он должен быть разнообразным, а напряжение в нем должно постепенно нарастать. Акт 3 лучше всего запоминают слушатели – с какими мыслями они должны покинуть зал?

Трехактная структура часто используется в кинофильмах. Например, в картине «Тельма и Луиза» конфликт состоит в том, что женщины убивают насильника и уже не могут вернуться к прежней жизни. В вашем выступлении конфликт – конец акта 2 – обычно не столь драматичен, но это может быть история из жизни, образ или мысль, создающие внутреннее напряжение. Краткое, но не скучное повторение сказанного – идеальный способ повлиять на восприятие аудитории, закрепить материал в памяти слушателей.

Я могу рассказать, например, о том, как осознал возможность изменить установки людей, или привести пример преодоления враждебности, что заставляет устыдиться собственных предубеждений, ограничивающих творческое начало.

Следом идет развязка, или разрешение конфликта, – акт 3. Будем надеяться, что развязка у вас не такая трагичная, как у Тельмы и Луизы, которые бегут в Мексику, чтобы не лишиться свободы. Пора связать воедино все нити вашего повествования, окинуть взглядом проделанный путь и отметить вопросы, оставшиеся без ответа.

Мне приходилось слышать, как опытные ораторы строили рассказ о научных исследованиях наподобие сюжета «Тельмы и Луизы»; конфликт у них представлял собой момент озарения – или неудачи – группы исследователей на пути к важному открытию. Фильмы часто начинаются сценой из середины или даже из финала, после чего идет часть под названием «двумя годами раньше» – вы можете позаимствовать этот прием.

Музыкальные примеры: от Эминема до Баэз

Не обязательно строго придерживаться трехактной структуры. Ваше выступление может состоять из пяти или даже семи частей, но у него должна быть структура. Примером такой структуры может служить песня Эминема Stan.

Начало (акт 1) описывает преданного, но разочарованного поклонника. Катарсис возникает за пределами основного диалога, когда звезда получает сообщение (конец акта 2). В конце главный герой осознает природу случившейся трагедии (акт 3).

Это не спойлер, и я не собираюсь пересказывать сюжет, – достаточно сказать, что в песне нет типичного для Голливуда счастливого конца. Stan – это нечто большее, чем напоминание о необходимости сразу же отвечать на письма; в песне есть развитие, подводящее к кульминации. Эминем блестяще использует трехактную структуру, а также выступает в роли двух главных героев, и ему вторит необычный голос Дайдо.

У Джоан Баэз великолепный голос, и в полную силу он реализуется в песне Diamonds and Rust («Алмазы и ржавчина»), записанной в 1975 г. Эта превосходная композиция рассказывает о том, как после многих лет молчания ей позвонил Дилан, ее бывший любовник.

В первом акте он звонит ей из телефонной будки у дороги. Этот акт 1 задает тон – певица вспоминает свою любовь, подъемы и спады в их отношениях (алмазы и ржавчину), а потом момент наивысшего счастья, когда они оба были готовы умереть. Это конец действия – акта 2. Когда Баэз произносит: «Я так тебя люблю», – на глаза наворачиваются слезы. Ее голос пронизан любовью и грустью.

И вот все закончилось. Невозможно начать с того, на чем они остановились: он может предложить все те же старые алмазы и ржавчину – но она уже за них заплатила, и ей ничего этого больше не нужно (конец акта 3).

Эти примеры помогут вам почувствовать историю, рассказанную в трех актах. Если вы ощутили необходимость добавить драматизма и напряжения в вашу речь, значит, вы слушали их не зря. Это две не похожие друг на друга истории, но оба музыканта умеют использовать структуру с максимальным эффектом.

Добавьте немного рока в «самопомощь»

Один из музыкальных жанров называется Slacker rock (в буквальном переводе «рок лентяев»), и каждый из нас немного лентяй, когда дело доходит до контрольных вопросов в книге, посвященной совершенствованию тех или иных навыков.

Будем откровенны. Сталкиваясь с такими вопросами, как «Где бы вы хотели быть через пять лет?» или «Можете ли вы составить список своих сильных и слабых сторон?», мы мысленно нажимаем клавишу «Пропустить». Мы либо захлопываем книгу, либо переходим к следующей главе.

Поэтому ниже приводится руководство для лентяев, как обращаться с разделом «О чем подумать и что сделать».

Я постарался навести вас на размышления, предложить интересные и полезные способы практического применения идей из прочитанной главы.

Кроме того, я предлагаю выполнить только одно или два задания. Выберите те, которые вам по душе и которые соответствуют вашему материалу. Они все связаны – попробовав одно, вы автоматически перейдете к остальным.

И наконец, я использовал разные каналы, которые мы задействуем при обучении: размышление, экспериментирование, использование воображения. Они обозначены так же, как органы управления музыкального центра:

обратная перемотка (размышления);

пауза (анализ);

воспроизведение (действие);

перемотка вперед (воображение).

Трехминутная песня: о чем подумать и что сделать

Подумайте, насколько увлекательна ваша речь. Поставьте себя на место слушателей: в какие моменты вы хотите (если это необходимо), чтобы аудитория вам «подпевала»?

Перейдите в формат твита: уложите суть своей речи в 140 символов. Попробуйте на следующей странице…

Выделите такие «строительные блоки» своего материала, как сильное вступление, куплет, припев, переход и кульминация:

• вступительные аккорды;

• куплет (главные темы);

• припев (существенный пункт);

• переход (привлечение внимания и уместное отклонение от темы);

• кульминация или финал.

Вспомните свои предыдущие выступления. Насколько они структурированы и нарративны? Или это был набор заметок или положений, не образующих единого целого? Содержались ли в них фрагменты, в которых аудитория «выключалась»?

Подумайте: похоже ли ваше выступление на случайное собрание тем (лучшие хиты), или оно обладает нарративным единством (подобно музыкальному альбому)?

Выберите структуру как у песни. Прошлое, настоящее и будущее, три акта, – или что-либо другое. Структура обязательна – обозначьте ее ключевыми словами.

Обдумайте финал. Какими должны быть последние слова, которые услышат слушатели, с какими установками и с каким настроением они должны покинуть зал?

2

Подготовка площадки

Ваш личный райдер.

Ваш технический райдер (поучительная история про группу Van Halen и драже M&M’s).

Осмотр площадки – воочию или через интернет.

Проверка звука, репетиции.

Изучайте – и игнорируйте – аудиторию.

Приступаем: первый прогон.

Площадку для выступления нужно непременно подготовить заранее.

Зачем вы вообще выступаете? Ответ вроде бы очевиден, но, поразмыслив о том, что вы вкладываете в идею спикерства или преподавания, – и написав свой личный райдер, – вы получите более подробное представление о том, что важно для вас и для аудитории. Вы, скажем так, отметите нужные пункты галочками.

Никто из музыкантов не работает без технического райдера – вам он тоже необходим. Страх сцены лучше всего преодолеть, проведя разведку на местности: как устроены сцена и зал, какая техника, кто слушатели. Технические моменты имеют большое значение. Много раз я видел, как выступающий появляется всего лишь за двадцать минут до выхода на сцену: он едва успевает настроить видеопроектор, слайды перепутаны, а микрофон фонит на каждом слове.

Ну, вам-то, конечно, ни к чему караван трейлеров, перевозящих аппаратуру. А все-таки у профессиональных музыкантов стоит поучиться – как они готовят пространство и слушателей к своему выступлению. А если вы заранее уверены, что никоим образом не можете исправить недостатки конкретного зала и сцены, ваше предчувствие непременно оправдается.

Мой опыт говорит, что можно очень сильно повлиять на ситуацию. Насколько успешным будет выступление, зависит от тщательной его подготовки, будь то в официальном лекционном зале или небольшом учебном классе. Вы будете более свободны и раскованны, если порепетируете прямо на месте.

Полезно также заранее настроиться на конкретную публику: есть несколько хороших приемов, мы о них поговорим. Кстати, помимо всего прочего, иногда это означает, что настроение публики надо игнорировать, черпая уверенность в том, что тема заслуживает внимания.

Наконец, очень важно сделать «первый прогон» как можно раньше: будет время обдумать все логические переходы и связки.

Ваш личный райдер

Выступления – моя профессия и мое ремесло, а подготовка к ним – важнейшая часть работы. Я обнаружил, что первым делом, даже еще до того, как вы наметите, о чем говорить, кому, какое будете применять оборудование, необходимо убедиться, что вы можете ответить себе на вопрос: зачем я вообще выступаю?

Понимание этого зачем очень упростит другие задачи презентации: как и что говорить. Несколько лет назад я составил свой личный райдер. Раньше я никому его не показывал, но, похоже, время пришло.

Итак…

Я уверен, что:

• Каждое выступление – уникально, неповторимо.

• Главное – привлечь внимание: зацепи их, заставь сопереживать, и они примут и тебя, и твой месседж.

• Энтузиазм заразителен.

• Интерактив возможен и желателен, даже если в зале несколько сотен человек.

• Публика хочет, чтобы все прошло успешно.

• В этот раз я выступлю лучше, чем в прошлый!

• «Добавить рока» можно в любую тему.

• Когда я перестану совершенствоваться, я уйду.

Да, когда я это написал, то почувствовал себя неловко. И вам не советую никому показывать – пусть это будет ваш личный райдер.

Последний пункт, насчет постоянного самосовершенствования, очень важен. У любого хорошего музыканта есть эта потребность – учиться, пробовать себя в чем-то новом или просто всякий раз играть лучше прежнего. Дэвид Боуи с самого начала хотел сказать свое, новое слово, но… лучше не будем вспоминать его хит 1967-го, The Laughing Gnome.

У группы The Band есть песня Stagefright. Возможно, она о Бобе Дилане, а может, и нет. Я в общем-то не страдаю боязнью сцены, но меня трогает строчка про то, что певец, едва закончив номер, хочет немедленно исполнить его по новой!

Со мной тоже так часто бывает. Редко когда все получается идеально, поэтому надо отмечать свои огрехи, чтобы исправить их в следующий раз: стремление к совершенству должно быть заложено в любое дело, и ораторское искусство не исключение.

В чем вы сильны

Создавая свой райдер, вы тем самым задаете четкие критерии, которые помогут оценить качество ваших выступлений. Вы скажете что-то новое, такое, чего никогда раньше не говорили? Насколько живо и свободно звучит ваша речь? Что вас вдохновляет в данной теме и как вы намерены заразить своим энтузиазмом аудиторию? Примерно такие вопросы надо себе задавать – и честно на них отвечать.

Еще один способ оценить свою манеру изложения – понять, в чем вы сильны. Здесь вам поможет обратная связь: коллега, который хорошо вас знает, может стать прекрасным советчиком. Мне, например, открыл глаза мой соведущий, с которым мы вместе делали презентацию: он сказал, что я все время стараюсь показать связь между теорией и практикой, между общим и частным, своими идеями и возможностью их применить. Прежде я об этом как-то не задумывался, а после его слов стал сознательно обыгрывать этот прием, что усилило его эффект.

И теперь я всегда прошу спикеров: определите, в чем вы сильны. Вот как некоторые из них это описали:

• Говорить просто о сложном.

• Шутить – к месту и по делу.

• Говорить убедительно.

• Вносить ясность в запутанную проблему.

• Да просто энтузиазм!

Поняв, в чем вы сильны, вы сможете это использовать, чтобы усилить воздействие на зрителя. Таков, в двух словах, мой совет. Мы же договорились быть краткими.

Ваш технический райдер (поучительная история про группу Van Halen и драже M&M’s)

Когда звезд эстрады приглашают где-то выступить, они присылают организаторам мероприятия свой «райдер» – список требований, куда входит миллион пунктов: техническое обеспечение, кулинарные предпочтения, алкоголь и многое другое. Исполнители-перфекционисты весьма привередливы, в частности, потому, что не хотят забивать себе голову всякими бытовыми проблемами, а стремятся полностью сосредоточиться на выступлении. (Хотя, если вы, подобно Дженифер Лопес, включите в свой райдер гостиничный номер, обставленный белой, и только белой, мебелью, с огромным белым роялем и букетами белых роз, имейте в виду – это уже гордыня.)

Так при чем здесь рок-звезда Эдди Ван Хален? Его райдер, помимо обычных требований, прописанных очень подробно, содержал еще одну просьбу к организаторам: Ван Хален хотел большую плошку с шоколадными драже M&Ms – но только без коричневых конфеток!

Каприз? Если и так, то безобидный. Однако это был не каприз, а тест. Ван Хален много раз убеждался, что те организаторы, которые не выполняли это пустяковое условие, нередко игнорировали и куда более важные требования. Из-за чего порой возникали серьезные проблемы: однажды устроители концерта не проверили прочность сценического покрытия и опор, прежде чем установить тяжелые колонки рок-группы и другое оборудование. Сцена рухнула.

В плошке с M&Ms были коричневые драже.

Может, это эксцентричный прием, зато действенный. Когда я планирую выступление, то за пару недель до него посылаю клиенту видеоклип. И не в аккуратном формате PowerPoint, а обычный MP4. К видеоклипу я прилагаю записку и прошу команду аудиовидеоинженеров включить его в основную презентацию. Это «тест Ван Халена»: если они игнорируют эту просьбу, я знаю, что и на другие моменты, такие как размещение плазменных экранов, расположение зрительских мест и т. д, они точно так же могут наплевать. Значит, я должен быть настороже. Однажды, например, в зале было грязно, микрофоны плохо работали, схемы рассадки слушателей не было. Они не отладили видео…

Я, может, и вовсе не буду его использовать, но такое отношение – сигнал быть максимально внимательным ко всем остальным деталям. И приехать пораньше, еще до того, как явится служба технической поддержки.

Вообще-то есть опасность впасть в крайность и увлечься этой игрой. С другой стороны, стоит сказать себе: «Вспомни про M&Ms и Ван Халена!», как все сомнения исчезают – да, необходимо все держать под строгим контролем. И не надо бояться упреков в перфекционизме. Мы каждый день сталкиваемся с тем, что приходится удовлетвориться оценкой «неплохо». А зря. Принимайте по одному «Ван Халену» несколько раз в день, и обнаружите, что стали на шаг ближе к совершенству.

Похвальное слово тотальному контролю

Микроменеджмент может быть полезен! Обычно считается, что такой стиль управления, когда начальство контролирует абсолютно все, – худшая ошибка, даже преступление руководителя. Микроменеджмент, дескать, принижает роль исполнителя и говорит о том, что руководство не видит общую картину и цель.

Однако же некоторые исключительно успешные топ-менеджеры тяготеют именно к этому стилю управления. Стив Джобс обладал даром предвидения, что сильно повлияло на развитие тех областей, где он подвизался, но про него было известно – он ни за что не запустит новую разработку в производство, пока не убедится, что все идеально, что каждая мелочь соответствует изначальной задумке. Будь то расположение клавиш, цвет, логотип – все должно было быть превосходно.

Хотя некоторые и страдали от его жесткой манеры вмешиваться во все подряд, для остальных это было уроком. И внимание к каждой детали стало неотъемлемой частью корпоративной культуры. Когда Apple проводит конференции – у них все выверено, вплоть до размеров шрифта логотипа. В чаше с M&Ms не должно быть коричневых драже.

Что должен отметить спикер в своем райдере:

• Микрофон. Какой именно? Ручной, беспроводной, петличный и т. п.

• Чей компьютер – ваш или их?

• Подиум. Есть? Нет?

• Ручной пульт управления или связь с командой аудиовидеоинженеров?

• Расположение экрана (если разместить его в стороне и под углом – будет больше внимания на вас и т. п.).

• План зала.

• Кабели, провода, компьютеры.

Конечно, это не полный перечень. Все пункты, а в особенности последний, можно уточнять бесконечно, со спецификациями VGA-кабелей, коннекторов, адаптеров и т. п. Это, кстати, одна из величайших загадок – почему в беспроводном мире так много проводов?

Какое слово вам меньше всего хочется услышать от техников? «Должно». Это сигнал тревоги. «Это должно работать», «это должно включиться»… Вот тогда мне хочется превратиться в суперзвезду и закричать: «Должно – не значит работает! Этого мало!» И спросить себя, в чем мой прокол, почему я заранее не обозначил свои требования предельно ясно.

Здравый смысл, как заметил Пикассо, порой вредит творчеству. Но в нашем случае он только на пользу. Составьте подробный список, а потом вычеркните лишнее, оставив только то, что необходимо. Будьте вежливы, но умейте жестко настоять на своем, чтобы не сомневаться: устроители тщательно вникли в ваши инструкции.

Осмотр площадки – воочию или через интернет

Джейк Стивенсон готовит выступления для одной из самых знаменитых мировых рок-групп. Еще до концерта он несколько раз приезжает на место, где будут выступать его наниматели. Проверяет абсолютно все: надежность подмостков, освещение, звук, маршрут, по которому группа идет на сцену, силовые кабели, зоны видимости для разных зрительских секторов и т. д.

В нашем случае такой уровень подготовки нереален, да и не особенно нужен, если выступать предстоит перед пятью менеджерами из отдела маркетинга крупного ретейлера или перед студентами. Нет группы поддержки, мало возможностей для зрелищной пиротехники, качество звука не идеально. Но, конечно, звук и видео уже проверены, зал подготовлен, а больше вроде ничего сделать нельзя.

Ошибаетесь. Как раз здесь тот профессионализм, который лежит в основе подготовки концертов мегазвезд, может нас кое-чему научить.

Если получится – загляните на площадку лично, как Джейк Стивенсон. Но вот у меня, например, многие выступления проходят за границей, и я никак не могу проверить подготовку конференц-зала в Шанхае, перед тем как встречусь там с двумя сотнями слушателей. Я делаю это через интернет – смотрю планировку зала, связываюсь с производственной командой (если таковая имеется), общаюсь с заказчиком. Проявить дотошность а-ля Джейк не всегда возможно, но уж точно можно поговорить с кем-то из тех, кто уже выступал на этой площадке.

Как Мик и Кит готовились к Гластонбери

Когда в 2013-м Rolling Stones готовились выступить на знаменитом музыкальном фестивале в Гластонбери, Мик Джаггер усиленно занимался с персональным фитнес-тренером. Узнав об этом, гитарист Кит Ричардс заявил, что тоже хочет быть в форме – и хочет быть уверен, что все его «зажигалки заправлены».

После чего он и остальные участники группы неделями оттачивали свою двухчасовую программу. Stones, может быть, самая успешная рок-группа всех времен, но они по-прежнему репетируют как про́клятые. Музыканты так развивают мышечную память на этих прогонах, что во время концертов играют почти автоматически. Для спикеров этот способ тоже годится.

Можно заранее наметить, какой атмосферы вы хотите добиться на данном конкретном выступлении – максимально интерактивной или более пассивной, когда вас просто внимательно слушают. Этот выбор должен быть поддержан всеми доступными средствами. Чтобы стимулировать творческий диалог, а это возможно даже с большими группами из нескольких сотен человек, нельзя рассаживать публику по рядам, как в кинозале. Попробуйте круглые столы в стиле кабаре или низенькие кофейные столики, вокруг которых можно посадить по несколько человек. Высокая, отдаленная от публики сцена тоже не способствует взаимодействию со слушателями.

Это те вещи, на которые вы можете повлиять. От них зависит, как музыка вашего выступления будет воспринята публикой.

Никогда не приходите на площадку всего лишь за полчаса до начала, надеясь, что все сложится удачно. Так не бывает. Если перед самым началом выступления вы все еще проверяете слайды и отлаживаете микрофон, это признак непрофессионализма. А если слушатели начали приходить заранее? Кроме того, это создает излишнюю нервозность и отвлекает вас от психологической подготовки к выступлению.

Я знаю, что рисую слишком мрачную картину, и надеюсь, что все будет гораздо лучше, особенно с хорошими организаторами. Но, по моему опыту, «надеяться» недостаточно. Очень полезно провести спокойную ночь перед тем, как вы будете выступать на хорошо подготовленной площадке. Это придаст вам уверенности и поможет расслабиться. Ваше сознание само сосредоточится на том, что вам предстоит завтра: на основной идее, которую вы хотите донести, на способах ее подачи и, конечно, на публике.

В процессе подготовки площадки я прежде всего профессиональный грузчик и монтировщик, а уж потом спикер. Я буду сам переставлять столы, стулья, трибуну или что еще потребуется, лишь бы создать наилучшие условия для максимально успешного выступления. Ничего, можно и мебель самому подвигать, если это нужно для дела.

Немного паранойи

В том, что касается площадки, у меня есть золотое правило: я требую, чтобы помещение подготовили накануне вечером. Это особенно важно, если предстоит выступать в отеле: большинство отелей клянутся, что их бизнес – конференции, но на самом деле их главное занятие – предоставлять кров и еду. Персонал может не знать о мультимедийной системе с верхним проектором и, возможно, отдал установку аудиовизуального оборудования на аутсорсинг сторонней компании, а та всучила им устаревшую систему, работать с которой никто в отеле не умеет. Лучше узнать это за день, чем за пять минут до выступления.

Если ваши пожелания выполнены и площадка готова накануне вечером, вы можете порепетировать в реальных условиях!

Но неужели подготовка площадки – всего лишь материальная основа? Да, хотя подготовить почву необходимо. Само по себе это не гарантирует блестящую презентацию, точно так же как хорошая обложка компакт-диска не гарантирует потрясающего альбома – но ее отсутствие может навредить. Воспринимайте подготовку пространства как настройку, которая позволяет не отвлекаться, расслабиться и сосредоточиться на деталях выступления.

Подготовку площадки можно представить и менее элегантно: вообразите себя котом, который метит территорию. Впрочем, способ не так важен – сделав свое дело, вы можете считать это место своим. Должным образом подготовленная сценическая площадка – надежный способ проявить уважение к слушателям.

Если предстоит выступать в образовательном учреждении, будь то обычный класс или лекционный зал, вы можете посчитать этот совет излишним. Не согласен. Уважаемая организация, членом которой я состою, устраивает выступления интересных людей со всего мира, от ученых до политиков и знаменитостей. К сожалению, аудиовизуальная система обычно никуда не годится – с шипящими микрофонами, а иногда и вообще без них, большим залом с плохой акустикой и древними проекторами, которые зачастую не работают.

Конечно, я понимаю, что финансовые возможности этих организаций гораздо скромнее, чем у крупных компаний, но смысл их существования состоит в четкой передаче информации, знаний и мудрости. Эту часть бюджета урезать глупо.

Проверка звука, репетиции

Еще один важный урок, который следует извлечь из подготовки рок-группы Джейка Стивенсона, – это проверка звука. Да, вам обязательно нужно проверить микрофоны или акустику зала, если микрофон в нем не нужен. Не забудьте и о визуальных аспектах. Обычно я сижу в задней части аудитории и прошу кого-то из помощников прогуляться по сцене – побыть мной, – чтобы проверить, есть ли на сцене мертвые зоны и в каких местах «я» хорошо освещен, а в каких плохо. Занимая место среди слушателей, вы заставляете себя принять их точку зрения – как в прямом, так и в переносном смысле.

Одно из отличий рок-концерта от лекции или доклада состоит в том, что на концерте установлены барьеры безопасности и охрана следит за тем, чтобы публика не ринулась на сцену. Во время выступления вы должны думать о противоположном – как убрать барьеры между вами и слушателями. Для меня это означает возможность избавиться от подиума и приблизиться к слушателям. Я люблю спрыгивать со сцены, если она есть, особенно когда это вызывает легкую панику у тех, кто отвечает за мое здоровье и безопасность. Но если вы последуете моему примеру и обнаружите, что ваше лицо не освещено, толку будет мало.

На большой сценической площадке освещение играет очень важную роль. Какой эффект вы хотите создать? Если наше общение имеет форму доверительной беседы, я стараюсь сделать так, чтобы освещение зрительного зала было включено хотя бы наполовину. Меня должны видеть, но и мне нужно видеть людей, а не представлять их, как кинозрителей в темноте зала. Мы все знаем, чем заняты кинозрители.

Совет для видеокамеры

В «Презентации» речь идет в основном о живых презентациях. Но если вы даете презентацию на камеру, как часто бывает в современном мире, где есть видеоконференции и веб-трансляции, я готов предложить полезный совет. Бесстрастный глазок камеры не дает никакой обратной связи, едва заметных признаков того, что вы заинтересовали слушателей.

Пусть один или два человека станут за камерой, слушая вас с заинтересованными и доброжелательными лицами, всем своим видом демонстрируя внимание. Удивительно, но это вдохнет в вас жизнь: теплота человеческих связей всегда побеждает мертвый блеск объектива видеокамеры.

Наденьте «костюм толстяка» – поставьте себя на место слушателей

Еще один практический способ понять атмосферу в зале – присутствие на выступлениях, предшествующих вашему. Бывает, что ваше присутствие обязательно – это может быть корпоративное мероприятие, и вам нужно связать свою презентацию с тем, что говорил директор по маркетингу. Вникая в содержание речи, одновременно внимательно наблюдайте за динамикой площадки. Например, не смещается ли оратор всегда к одной стороне аудитории, оставляя вторую половину без внимания? Вовремя ли меняются слайды? Слышно ли тем, кто сидит в задних рядах? Оцените общую атмосферу. Удалось ли зажечь и увлечь слушателей, внимательно ли они следят за выступлением или отвлеклись на что-то более интересное?

Так вы можете почувствовать себя в «костюме толстяка». Врачи, специализирующиеся на лечении ожирения, используют это устройство, чтобы понять, что чувствуют пациенты, и проникнуться к ним эмпатией. Когда они проводят полдня в этом надувном костюме – «костюме толстяка» – и преодолевают трудности, с которыми ежедневно сталкиваются пациенты, просто одеваясь, перекусывая или поднимаясь по лестнице, то лучше справляются с профессиональными обязанностями.

«Костюм толстяка» на собственной презентации

Видеозапись собственной речи может произвести жуткое впечатление – но обычно ужас уступает (немного) восхищению.

Мысленно наденьте «костюм толстяка», то есть поставьте себя на место усталых и скучающих зрителей: посмотрите их глазами на то, как вы усиливаете их скуку – или развеиваете ее.

Выпейте глоток чего-нибудь крепкого.

Повторите.

Вы же проверяете, что видит, слышит и чувствует зритель. Конечно, трудно сказать, как все это изменит ваше выступление – тут нужно не столько чувствовать, сколько анализировать, – но опыт подсказывает мне, что это помогает проникнуться симпатией и сочувствием к аудитории.

Репетируйте и снова слушайте

Репетиция – главный компонент подготовки к концерту; это в полной мере относится и к речи. На лучших мероприятиях, где мне приходилось присутствовать, участники провели предыдущий день – или даже два дня, – репетируя в реальной обстановке, тренируясь и учась на презентациях друг друга. Воспринимайте это как репетицию рок-группы; если гитарист немного фальшивит или ударные заглушают остальные инструменты, это нужно исправить. Может, у финансового директора непонятные графики? Тогда вся «рок-группа» менеджеров должна действовать как неискушенная публика и бросить ему вызов.

Подготовка к питчу

Бо́льшая часть всей этой подготовки может показаться ненужной, если вы входите в маленький конференц-зал, например в офисе клиента, чтобы произнести питч перед новым подразделением. Однако даже в этом случае стоит подготовить площадку. Придите на час раньше, подружитесь с секретарем, почувствуйте себя как дома.

Полезно также подумать о том, как рассадить слушателей: если в вашей команде несколько человек, можно перемешать их с клиентами, чтобы создать впечатление, что вы работаете с ними, а не для них (или против них!).

Еще лучше использовать преимущества «своего поля» – свой конференц-зал или необычную, но подходящую площадку, где вы сможете создать необходимые условия для успеха. Исследования показывают, что идеи, высказанные в привычной для оратора обстановке, лучше доходят до слушателей.

Знаменитого теоретика менеджмента Питера Друкера – человека, который назвал нас «рабочими знания», – однажды спросили, почему он продолжает читать лекции, несмотря на преклонный возраст и неважное здоровье.

«Как мне узнать, что я думаю, пока я не услышу, что говорю?» – остроумно заметил он. Преподавание – лучший способ чему-либо научиться, и всем нам знакомо странное чувство, когда вы объясняете что-то другим, и до вас самих действительно «доходит».

Обычно я репетирую перед друзьями, кошкой или зеркалом. Потом еще раз. Очень удобно репетировать за рулем автомобиля – ваши крики никто не услышит. Лучшая репетиция – когда вы лишь изредка заглядываете в заметки. Не бойтесь ошибок – чем больше, тем лучше. Это самое подходящее для них время.

Можно ли переусердствовать, так что речь станет запрограммированной и скучной? Думаю, да, но ни я, ни мои коллеги, которых я спрашивал, не репетировали столько, чтобы столкнуться с этой проблемой!

Репетируйте импровизации

Известна история об Уинстоне Черчилле, который расхаживал по коридорам Уайтхолла и вслух репетировал речь, которую должен был на следующий день произносить в палате общин. Когда его спросили, что он делает, Черчилль ответил: «Лучшие импровизации слишком важны, чтобы их не репетировать».

Изучайте – и игнорируйте – аудиторию

Вот идеальный вариант. Перед мероприятием познакомиться со срезом аудитории или поговорить с ними. Лучше лично, но это вряд ли получится. Полезны получасовые телефонные интервью с несколькими людьми – диагональный «срез» аудитории, – если вы сможете найти на них время. Используйте «глупые» вопросы в стиле детектива Коломбо, например:

• Что вам было бы полезно узнать по данному вопросу?

• Почему вы пришли поговорить об этом?

• Расскажите мне об одном дне из вашей жизни.

• Назовите главную сегодняшнюю сплетню/шутку/тему разговора среди ваших коллег или однокурсников.

• Каковы самые главные проблемы?

• Что еще я должен прочесть или какие исследования провести, чтоб лучше понять проблемы организации или аудитории?

Как минимум я стараюсь получить указания от клиентов, предлагая им начать с желаемого результата и постепенно продвигаясь к началу. В частности, я спрашиваю:

• Как должны измениться (улучшиться) мысли, слова, чувства и действия людей?

• Как вы представляете «катастрофический сценарий» этого выступления?

Первый вопрос полезен потому, что вы сразу же задаете нужный тон. Люди хотят, чтобы услышанное стало источником для размышлений, почувствовать прилив энергии, вдохновение.

Как это ни странно, самым информативным является вопрос о катастрофическом сценарии. Вот что мне отвечали:

• Сухие факты/слишком много теории.

• Месседж не связан с реальностью.

• Скучное изложение.

• Трата нашего драгоценного времени.

Достаточно определенно. Еще возможны описания предыдущих ораторов, которые либо превосходно справились со своей задачей, либо полностью провалились. В последнем случае вы можете немного позлорадствовать, когда планируете, как не повторить их ошибок!

Я пытаюсь понять, что волнует делегатов и организации, перед которыми я выступаю. В бизнесе это может быть текущая реструктуризация, успешный конкурент, уход авторитетного руководителя или угроза не достичь финансовых целей.

Что бы это ни было, вы должны продемонстрировать определенное знакомство с их трудностями, проявить понимание и сочувствие. Убедительность вашего месседжа усилится и знанием ключевых аспектов, цифр и событий. Не обязательно знать такое количество деталей, как при консультации, но существует минимальный объем сведений, необходимых для того, чтобы преодолеть барьеры «и что?» и «стоит ли мне слушать?» в головах участников.

Игнорируйте аудиторию!

Это вопрос логики – теперь давайте немного «добавим рока» в наш подход. Иногда нам нужно бросить вызов старому правилу «понимать слушателей» и попытаться игнорировать их.

Я не имею в виду буквально, как знаменитый гитарист Эрик Клэптон в начале своей карьеры: еще не достигнув совершенства, он предпочитал играть спиной к слушателям.

Моя мысль заключается в том, что не нужно ублажать публику и стараться изо всех сил, чтобы публика полюбила и вас, и то, что вы говорите. Это ваш материал, и вы – немного изменив его, чтобы продемонстрировать знакомство со слушателями и понимание, почему им стоит заинтересоваться, – должны гнуть свою линию, даже рискуя потерять несколько человек.

Потом никто не скажет: «О, он был таким милым». Слушатели будут вспоминать убежденность и энтузиазм, звучавшие в вашем выступлении, а также то, как вы связали свои идеи с реальной жизнью. Это иллюстрируется рисунком «Устранить разрыв».

Устранить разрыв

Конечно, вы пытаетесь перекинуть мостик между вашими мирами, чтобы они могли усвоить знания или взглянуть на какие-то вещи по-новому – в противном случае зачем они тут сидят? Тем не менее вы должны, даже рискуя популярностью, уделять основное внимание своей теме, пытаясь затянуть слушателей в зону наилучшего восприятия.

Харизматичный поэт и бизнес-консультант Дэвид Уайт очень хорошо умеет гнуть свою линию. Он говорит о поэзии и лидерстве, и он популярен во всем мире. Важная часть его выступлений – цитирование на память стихов с частым повторением ключевых строк, чтобы подчеркнуть музыкальность слов и идей, которые он хочет проанализировать вместе со слушателями.

Неприступная стена

Публика быстро выключается, когда ей что-то навязывают. Гораздо лучше поделиться своими чувствами и надеяться, что лед растает. Заявив аудитории, «мне кажется, это должно вас заинтересовать/вдохновить/удивить», вы, скорее всего, их потеряете. Но если вы поделитесь со слушателями тем, что вас интересует, вдохновляет или удивляет, то получите отличный шанс донести до них свои мысли.

Писатель и спикер Мэтт Дикинсон

Я сидел на одной из презентаций Дэвида для руководителей банков в Бизнес-школе Саида в Оксфордском университете, ассоциированными членами которой мы оба являемся. Вы можете сказать, что это не самая подходящая аудитория, чтобы вдохновиться стихами Райнера Марии Рильке или Роберта Фроста. Минут через десять один из этих хозяев мира попытался задать вопрос.

«Я не отвечаю на вопросы первые двадцать минут, – вежливо, но твердо ответил Дэвид. – Сначала я хочу, чтобы у нас завязался совсем другой разговор, с другим лингвистическим притяжением». И знаете что? Следующие полчаса все сидели словно заколдованные. Уровень внимания аудитории заметно повысился.

Полной противоположностью этой ситуации была речь одного знаменитого философа в честь другого знаменитого философа, ныне покойного. В самом начале он предложил слушателям прерывать его и задавать вопросы в любое время. Звучит открыто и дружелюбно, правда? Но в результате вместо связного рассказа получились разрозненные и запутанные фрагменты.

Участие публики имеет границы, и ваша цель – создать в зале определенный резонанс, настроение или тональность, по крайней мере в первые десять или пятнадцать минут (в питче гораздо меньше). В противном случае люди либо «выключаются», либо сохраняют идеи и настрой, с которыми пришли, не воспринимая то, что вы хотите до них донести.

Рок-группа не спрашивает у публики, что играть, в начале выступления. И на это есть веская причина – слишком рано, и аудитория будет просить уже известные композиции. Сначала нужно создать нужную атмосферу, и тогда вопросы будут более оригинальными, теснее связанными с темой вашей презентации.

Иногда музыканты убеждены, что играют для себя. Возможно, вы считаете, что это похоже на самовлюбленность, однако это совсем не то, что играть ради себя. Когда вы вкладываете душу в то, что умеете, постоянно пытаясь найти более совершенные и ясные способы передачи своих знаний, то лишь вы сами понимаете, как у вас получается на этот раз. Вы соревнуетесь с собой.

Еще один важный урок презентации Дэвида Уайта состоит в том, что он наизусть знает стихи, которые цитирует. «Наизусть» означает, что он не просто помнит строки, но вкладывает в них чувство, оживляя их смысл.

Мы путаем скуку «зубрежки» с особым качеством знания «наизусть». Я имею в виду цитаты, стихотворные строки и истории, которые вы должны знать наизусть, а не читать с листа. Вы не ждете от музыканта, что он будет исполнять собственные песни по шпаргалке. Зная отрывки из литературных произведений и цитаты наизусть, вы быстрее достигнете зоны наилучшего восприятия.

Знание наизусть не равно зубрежке!

Приступаем: первый прогон

Теперь подумаем о творческом подходе к подготовке площадки не в прямом, а в переносном смысле, психологическом, – с чего начинать речь.

Предположим, что через несколько дней или недель вам предстоит важная презентация или выступление. Что вполне вероятно, да? Часть идей у вас уже полностью оформилась, другие еще в тумане. Вы планируете, что за день или два до назначенной даты всерьез возьметесь за дело, а теперь ощущаете лишь смутное беспокойство.

Чтобы снять стресс и приступить к делу, попробуем обратиться к миру музыки. Артистам, записывающим свои альбомы, хорошо известно, что первое исполнение песни отличается свежестью и энергичностью, тогда как последующая, более отточенная, версия уже утрачивает эти качества – несмотря на устранение шероховатостей.

Ярким музыкальным примером первого исполнения может служить песня, названная журналом Rolling Stone лучшим синглом всех времен: революционная композиция Боба Дилана Like a Rolling Stone 1965 г. Коллекционеры знают, что на самом деле это было четвертое исполнение песни в этом составе, но его признали лучшим, чем все последующие. Песня начинается с удара малого барабана, а затем ритм подхватывают орган и гитара.

На органе играл Эл Купер, который очень хотел попасть на запись с Диланом и поэтому сел за электроорган, хотя должен был только смотреть. Он утверждает, что сел за инструмент первый раз в жизни и запаздывал на одну восьмую ноты, ожидая, пока группа сыграет аккорд, прежде чем нажать на клавиши!

После этого было еще одиннадцать вариантов, но все оказались хуже – Дилан хотел выделить в миксе именно этот необычный звук органа.

Первый прогон презентации или речи выглядит так: вы должны представить, что выступаете завтра. Потратьте час – а лучше два, если получится, – чтобы изложить все, что знаете на эту тему. Еще лучше записать, нарисовать, начертить, напечатать все свои идеи – прямо сейчас. Очень помогает диаграмма связей, если вы владеете этим методом: используйте цвета, визуальные подсказки и ключевые слова.

Вы должны сосредоточиться на содержании, размышлять на тему «что», а не «как», то есть отвлечься от формы подачи материала. Признайте важность мелких деталей, но отложите их на потом, пообещав себе, что вернетесь к ним позже. Подождите, пока у вас в основном не закончатся идеи, а затем приступайте к оформлению.

Только собрав и немного упорядочив весь материал, можно планировать его подачу. Пронумеруйте и озаглавьте разделы. Определите, какие области требуют дополнительного изучения или размышлений. Теперь представьте, что вы сидите в музыкальной студии, таймер тикает, а вам нужно записать хотя бы дорожку аккомпанемента – это и будет первым прогоном.

На этом этапе проясняются две вещи. Прежде всего вы почти наверняка знаете больше, чем думали, и изложение идей в форме первоначального наброска устранит часть беспредметной тревоги.

Второе преимущество состоит в том, что вы четче будете представлять, чего вы не знаете и над чем следует поработать.

И вот вы запустили творческий процесс. Ваш мозг продолжит трудиться над ответами даже тогда, когда вы заняты другим делом. Мозг запрограммирован выделять то, над чем работает, с помощью магии селективного восприятия. Помните, что происходит с новым словом, фильмом или названием книги? Внезапно вы встречаете его повсюду. Включаете телевизор – и слышите упоминание о нем. Разворачиваете газету – оно тоже там.

Не знаете, с чего начать? Используйте метод случайностей Боуи

Иногда полезно сойти с проторенной дорожки, чтобы освежить свое мышление. Дэвид Боуи делает это с помощью метода нарезок (вероятно, позаимствованного у писателя Уильяма Берроуза, который использовал еще более случайный подход).

Боуи вырезал понравившиеся заголовки или фразы из самых разных печатных изданий. Затем прикреплял их к доске и передвигал, пока что-нибудь не высекало в нем творческую искру. Некоторые фразы становились строчками в его песнях.

Тот же подход можно применить и при работе над презентацией. Я сам пробовал несколько раз и остался доволен результатом. Сочиняя речь: «Можем ли мы изобрести будущее?» – я наткнулся в журнале на эти две строчки:

«Физическая невозможность смерти в сознании живущего» (произведение Дэмьена Херста).

Это стало началом серьезного разговора о том, как трудно представить будущее.

«Возвращаясь назад из будущего» (подзаголовок к статье о технологиях).

Наткнувшись на эти слова, я задумался о необходимости сначала представить будущее и только потом начинать двигаться к нему.

Даже когда вы не прилагаете сознательных усилий, мозг ищет закономерности и совпадения, а также узнает данные, которые вы просматривали раньше. А если осознанно выдвинуть эту задачу на первый план, то мы будем настроены на поиск решений, а также нового материала, подходящего для нашего выступления.

Новостные сайты, газетные статьи, видео на YouTube и случайные разговоры с коллегами – все это поможет вам заполнить пробелы. Добавит примеры, обеспечит глубину и яркость вашего изложения. Ведите записи в блокноте или в его электронной версии, и тогда в голове у вас начнут формироваться связи, причем в самые неожиданные моменты. Не отмахивайтесь: «Ладно, потом вспомню!» Не вспомните. Идеи подобны снам – мы забываем их каждый день. Придайте своим мыслям материальность, записав их, изобразив в виде рисунка или введя в компьютер. Не стоит забывать о проверенной временем поговорке: «С глаз долой – из сердца вон». Чем ярче визуализация ваших мыслей, тем эффективнее мозг будет охотиться за творческими совпадениями.

На этом этапе у вас еще нет полностью записанной презентации или вы еще не успели «добавить рока», но первый прогон или черновая запись дала толчок творческому процессу. Когда я использую эту идею для обучения спикеров, мы часто удивляемся, насколько улучшается планирование выступления на первом же занятии. Новые идеи появляются и на этой стадии. Возможно, вы уже преодолели половину пути!

Конечно, все это подразумевает, что в вашем распоряжении есть интересный материал, с которым можно работать. В следующей главе мы рассмотрим разнообразные способы оживления этого материала, используя пауэр-аккорды речи…

Подготовка площадки: о чем подумать и что сделать

Подумайте, «зачем я выступаю».

Внесите это в ваш личный райдер: что вы думаете о выступлении или обучении.

Подумайте – заранее, – что нужно вам самим и вашей аудитории, чтобы создать подходящие условия для обучения.

Составьте из этого собственный технический райдер.

Выясните как можно больше об интересе аудитории и степени понимания темы. Как вы собираетесь это сделать?

Учите наизусть. Какие яркие цитаты, факты и истории вам нужно знать наизусть – как поэту, читающему свои стихи?

Игнорируйте аудиторию – думайте о том, что волнует вас в этой теме.

Попробуйте «первый прогон» – выделите время, чтобы нарисовать, записать или напечатать свою речь – как будто вам выступать завтра!

3

Пауэр-аккорды речи

Время сказок!

Рисуйте словесные картины.

Сочините хороший текст.

Используйте броские названия.

Используйте золотые факты.

Пауэр-аккорды – это простые аппликатуры на гитаре, особенно основные ноты аккорда, которые передвигают вверх и вниз по грифу, чтобы придать музыке мощное, напористое звучание. Вспомните композицию You Really Got Me группы Kinks или My Generation группы Who, и вы поймете, какая сила содержится в этих аккордах, хотя этот прием использовался еще Уилли Джонсоном, аккомпанировавшим Хаулину Вулфу, а также группой Nirvana. Эквивалент гитарных пауэр-аккордов есть на синтезаторах и клавишных.

Суть в том, что аппликатура остается неизменной, а совсем другой звук создается перемещением руки вдоль грифа. Точно так же, как в музыке, содержание вашей речи – аппликатура – не должно меняться, но с помощью разнообразных приемов вы можете добиться большей мощи и резонанса.

Аналогия несколько натянутая, но эффект, достигаемый и в речи, и в музыке, очень похож: ваши «пауэр-аккорды» являются средствами сделать тему более живой и запоминающейся, обращаясь к чувствам слушателей и пробуждая их воображение.

Давайте возьмем выступление, которое вы уже составили, и проделаем это с содержанием…

Время сказок!

Истории увлекают аудиторию гораздо сильнее, чем абстракции.

Чтобы прочувствовать это, подумайте о библейском призыве «полюбить ближнего». (Подобный завет присутствует во всех мировых религиях.) Вы можете передать это сообщение кратко, буквально в двух словах – «будьте добрыми к незнакомцам», или рассказать историю о добром самаритянине, который помогает страждущему, когда другие проходят мимо.

Что действует сильнее? Ответ очевиден: конечно, история. Она понятная, запоминающаяся и эмоциональная, и вы живо ее представляете, тогда как вербальное понятие остается скучным и мертвым – просто буквы на странице. Научные теории тысячелетней давности теперь выглядят странными и даже нелепыми – например, в таких областях, как физиология и физика, – но истории, передающие человеческие или божественные истины, не утратили своей ценности и сегодня.

Разница между кратким тезисом – например, «заботьтесь о клиенте» – и историей о том, на что можно пойти ради него, огромная. Первый вариант оперирует цифрами, второй использует образ. Готов поспорить, Сократ не пользовался краткими тезисами.

Бизнес давно понял, что для создания бренда нужна история. Анита Роддик, основатель The Body Shop, как-то заметила: «Нас не может волновать стратегия – мы просто рассказываем истории».

Сегодня истории переживают настоящий ренессанс, возможно, в качестве реакции на сухой язык современной науки и техники, а также неопределенность и расплывчатость, характерную для политики и коммерции.

Я бы даже сказал, что эта реакция слишком острая – ораторы рассказывают так много личных и семейных историй, что мой индикатор «и что?» буквально зашкаливает. Я хочу знать суть рассказа, но не хочу, чтобы моими эмоциями манипулировали, как это происходит в большей части голливудской продукции.

Раздумывая над тем, какие истории использовать, стоит вспомнить слова, которые сказал Стив Мартин Джону Кенди в фильме «Самолетом, поездом и автомобилем»:

«Дам тебе совет: в твоих маленьких историях должен быть смысл. Это делает их гораздо интереснее для слушателя».

Истории и саспенс

Цикл лекций на BBC, названный в честь первого директора радиостанции, лорда Рита, – настоящая сокровищница выступлений лучших умов человечества.

Доктор Атул Гаванде, хирург и писатель, в 2014 г. читал лекции о будущем медицины. Тема его второй лекции, «Сто лет системы», на первый взгляд кажется сухой: в ней анализируется комплексный подход в здравоохранении.

Но уже через две минуты Гаванде завладевает вашим вниманием, рассказывая историю о трехлетней австрийской девочке, которая утонула в пруду. Ее вытащили из воды только через тридцать минут, и она не дышала полтора часа. Конечно, она умерла? Как это ни удивительно, но благодаря искусству и блестящей координации действий более ста человек девочка постепенно вернулась к жизни и в конечном итоге полностью восстановилась.

Доктор Гаванде рассказывает, как трудно повторить этот успех в других случаях – современные системы здравоохранения очень сложны и дороги. Благоприятный исход стал возможен не столько благодаря врачебному искусству, сколько благодаря слаженной работе системы. Именно поэтому нужный специалист был готов принять пациента именно тогда, когда требовалось, когда несколько минут могли отделять жизнь от смерти, а выздоровление от необратимых повреждений мозга.

Сорокаминутная лекция завершается более короткой, но похожей историей, суть которой заключается в том, что ключевое звено для работы системы в подобных случаях – вовсе не врач, а телефонный оператор! А что ему нужно, чтобы эффективно координировать ресурсы, необходимые для спасения жизни? Инструкция! Детально продуманная, но тем не менее инструкция. Это впечатляющий и неожиданный вывод.

Проиллюстрированный «метод сэндвича» помещает ваши идеи между двумя историями, рассказанными в начале и в конце. Естественно, это помогает слушателям сразу же включиться – мы все чувствуем горе родителей, трехлетнюю дочь которых достали из пруда без признаков жизни.

Начальная история содержит ДНК всех рассуждений и используется как красная нить, проходящая через всю лекцию; в конце к ней обращаются снова, чтобы напомнить слушателям, что эта история имеет глубоко личное, человеческое измерение.

Ключевой аспект использования историй – саспенс. Во введении вы можете оставить историю неоконченной, чтобы у аудитории возникло желание слушать дальше и узнать, чем все закончилось. История создает красную нить, проходящую через все выступление, и позволяет в финале вернуться к ней, чтобы усилить главную мысль, которую вы хотите донести.

Поучительные примеры

Полезны также и поучительные примеры. Скромному и любезному Ричарду Паскалю, уважаемому преподавателю бизнес-школы и мыслителю, есть о чем рассказать. «Сила позитивной девиации» (The Power of Positive Deviance) – это книга, написанная им в соавторстве с пионерами социальных преобразований Джерри и Моник Стернин. Их революционный подход к таким разным серьезным проблемам, как детское недоедание, младенческая смертность и женское обрезание, состоит в том, чтобы сосредоточиться на исключениях – «позитивной девиации» от нормы – и использовать этот пример для того, чтобы распространять этот опыт среди широких слоев населения.

Исследовав проблему детского недоедания во Вьетнаме, они обнаружили, что некоторые дети не страдают от недостатка пищи, хотя живут в тех же экономических условиях. При тщательном анализе в диете этих носителей позитивной девиации обнаружились небольшие, но очень важные отличия. Матери кормили их пищей, доступной для всех, но отвергаемой большинством: крошечными креветками и крабами размером с ноготь, которые водились на затопленных рисовых полях, – их смешивали с рисом. В их рационе присутствовали также ростки сладкого картофеля, которые обычно считали негодными в пищу.

Когда эту информацию – не без труда – распространили среди всего населения, число случаев детского недоедания у тех, кто прислушался к совету, снизилось на 65–80 %.

Мне потребовалось довольно много слов, чтобы вы получили представление о философии позитивной девиации. Но для Ричарда ее суть проста: невидимое у всех на виду.

Никто не видел решения, потому что все искали не там, пытаясь помочь тем, кто страдал от недоедания, вместо того чтобы искать тех, кто был здоров. Невидимое у всех на виду – пример фразы, которая содержит в себе историю.

Ничто не может сравниться с хорошей историей: суть позитивной девиации ярко описана авторами с помощью истории об известном восточном хитреце, мулле Насреддине. Он регулярно водил караван ослов через границу. Стражники каждый раз тщательно обыскивали седельные вьюки в поисках контрабанды – все знали, что Насреддин быстро разбогател, по всей видимости получая прибыль от своих частых путешествий. Стражники очень старались, но ничего не находили.

Много лет спустя Насреддин пил чай с чиновником, который так хотел поймать его. Старика по-прежнему снедало любопытство, и он не удержался от вопроса:

«Насреддин… мы оба уже давно отошли от дел, и нам нечего опасаться. Я знал, что ты везешь какую-то контрабанду. Теперь ты можешь сказать. Что это было?»

«Ослы», – ответил мулла».

Еще одна цель такого рода историй – заставить слушателей избавиться от стереотипов. Буддистские притчи нацелены на то, чтобы обойти и разрушить рациональное мышление, и они послужат вам полезным источником, если вы хотите оживить свою речь и заставить людей думать.

Но сильнее всего действуют личные истории, потому что они затрагивают чувства людей в большей степени, чем те, о которых я рассказал выше. Вы можете вспомнить о каком-то случае, который пробудил у вас интерес к этой теме. Это может быть учитель, книга, телевизионная программа или лекция – или вы просто бросили школу и нашли собственный путь.

Каждому из нас есть что рассказать – возможно, мы даже не задумывались над этими историями или ни с кем ими не делились. Личные истории обладают такой силой, что способны оживить даже самые абстрактные темы. Слушатель оказывается эмоционально вовлеченным, и в головах слушателей содержание вашей речи приобретает объем и яркость. Наш мозг настроен на истории.

Малкольм Гладуэлл, научный обозреватель газеты New York Times, умеет блестяще превращать абстракции исследований в области социологии и психологии в увлекательные истории. Иногда его цель – подчеркнуть несправедливость, как в случае с предрассудком, мешающим брать в оркестр женщин, – от него удалось избавиться, когда прослушивания стали проводиться вслепую. Сюжетная линия рассказа наглядно показывает несправедливость этого глубоко укоренившегося гендерного стереотипа. Основная идея очевидна, однако занимательная история вдыхает жизнь в сухие результаты исследований.

Было бы полезно присмотреться к Гладуэллу – и другим блестящим популяризаторам науки, таким как Стивен Джонсон, – и понять, каким образом они берут скучные факты и плетут вокруг них убедительный рассказ.

Найдите предысторию

А что, если вам не о чем рассказать? Тогда попытайтесь найти предысторию. Это может быть предыстория идеи, теории, человека или продукта. Или песни, как Little Green Джони Митчел.

Мне всегда нравилась эта песня, но я не задумывался почему. Иногда этого достаточно, однако знание предыстории помогло мне почувствовать ее истинную глубину.

Это песня о любви, благословение дочери, которую Джони Митчел – певице тогда был двадцать один год – отдала в приемную семью. Она поет о том, чего никогда не увидит, – о днях рождения, игрушках, детских обидах – и выражает надежду, что новая семья будет дорожить ее девочкой. Это вроде послания в бутылке – Джони отправляет письмо, не зная, дойдет ли оно до адресата, и от этого оно становится еще глубже и трогательнее.

Слова песни пропитаны такой нежностью и печалью, что на глаза невольно наворачиваются слезы. Возможно, на меня это действует сильнее, потому что я сам удочерил девочку, но нужно быть уж совсем бессердечным, чтобы ничего не почувствовать, узнав об этой истории.

У бизнеса тоже есть предыстория – например, об американском предпринимателе Фреде Смите, основателе курьерской службы FedEx. Его новая компания была на грани разорения, и у него не осталось денег на выплату очередной зарплаты. Но после неудачных финансовых переговоров он не вернулся домой и не сдался, а решил полететь на выходные в Лас-Вегас и рискнуть последними деньгами. К счастью – для него самого, для работников компании и миллионов будущих клиентов – выигранных денег хватило на зарплату сотрудникам; 5000 долларов превратились в 32 тысячи. В 1971 г. этой суммы хватило, чтобы удовлетворить кредиторов и выиграть несколько драгоценных недель, что позволило компании прочно стать на ноги.

Эта предыстория создания FedEx придает яркости и остроты обычной лекции о развитии бизнеса. Вы также испытываете восхищение перед дерзостью этого человека, его мастерством в игре в «очко». Кто из нас решился бы так рискнуть?

Предыстория бывает и у теорий. Поиски способа вычисления долготы или открытие естественного отбора – это увлекательные истории. Идеи – это звезды, которые становятся ярче от предысторий тех, кто способствовал новому мышлению или, наоборот, ставил всевозможные преграды на его пути. Героем истории может быть математическая формула. Показательный пример – книга Саймона Сингха «Великая теорема Ферма» (Fermat’s Last Theorem).

Полезно также поразмыслить над тем, как с помощью образов и слов «нарисовать картины» в воображении слушателя…

Рисуйте словесные картины

Что вы запоминаете лучше: имена или лица? Простой, но очень важный вопрос. Зрительная память всегда сильнее вербальной.

Ваш рассказ – это слова, даже если их иллюстрируют изображения и наглядные пособия. Лучшие ораторы рисуют словесные картины. Как заметил Антон Чехов: «Не рассказывайте мне, что луна светит; покажите мне отблеск света на разбитом стекле».

Увлечение абстракциями – верный путь к потере слушателей. Вам нужны конкретные образы, которые они могут увидеть и почувствовать, – нечто вроде запоминающихся лиц, а не имен, которые легко забыть.

Поэт и музыкант Леонард Коэн обладает особым даром создавать зрительные образы в своих текстах. Его сын Адам рассказывает о целенаправленном стремлении отца создать «живой образ». Другими словами, вместо «уже поздно» можно сказать «в суши-баре уже моют полы» – и вы видите, что уже поздно. Это как указать на отблеск луны вместо сухой констатации: «Луна взошла».

Этим приемом иногда успешно пользуются политики. Вместо того чтобы рассуждать о ненадежности самоцензуры прессы и самоконтроля за соблюдением стандартов (представим, что вы не обращали на это внимания), вы можете сказать: «Они сами проверяют свои экзаменационные работы». Или совместить одно с другим – дополнение в виде словесной картины предлагает слушателям образ, который легче запомнить.

Постройте гараж!

Как же вам нарисовать более эффективные словесные картины? Посмотрите на основные мысли своего выступления. Какие из них являются просто абстракциями, слоганами или концепциями? В бизнесе такие слова, как «ответственность», «слаженность», «обязательства», «видение», «цель» и даже «инновация», вылетают изо рта оратора с немелодичным грохотом. Музыкальный эквивалент – это строчка из песни, например Spice Girls. «О, я расскажу тебе, чего я хочу, чего я хочу на самом деле». Сравните с фразой: «Мы хотим создать сильную стратегическую основу для внедрения изменений – чтобы двигаться вперед!» Да, конечно, именно этого мы и хотим!

По возможности замените абстракции зрительным или чувственным образом, таким как суши-бар/«отблеск лунного света».

Меня часто просят рассказать о создании в организации инновационной культуры, и это довольно неопределенная тема. Мой словесный образ «суши-бара» – «постройте гараж!». Почему? Apple, Siebel, Google, Hewlett Packard и Oracle – все эти компании возникли в гаражах. Экономическая необходимость творческой работы в стесненных условиях может творить чудеса. Посмотрите на разделенный перегородками ад обычного офиса: вы можете представить, чтобы в этой удушающей обстановке кому-то в голову пришла новаторская, рискованная идея?

На самом деле я пропагандирую «гаражный менталитет», когда быстрое создание прототипов, экспериментирование и нарушение установившегося порядка – это норма. Одному клиенту так понравилась эта идея, что он собирался построить на своей территории кирпичный гараж и отдать его под лабораторию, разрабатывающую новые продукты.

«Джентльмены, у нас нет денег, и поэтому мы должны думать!» – эти замечательные слова принадлежат лорду Резерфорду, который вдохновлял свою исследовательскую группу на решение серьезных задач, имея ограниченные ресурсы. Именно это я и пытаюсь донести до слушателей, но абстрактная идея запоминается хуже, чем словесная картина из реальной жизни, бетонный гараж.

А где «гаражи» в вашей речи? Этим приемом злоупотреблять не стоит, но вы должны понять, каким абстракциям можно придать материальную форму с помощью образа, примера, истории или картинки.

Абстрактные слова и фразы слетают с языка и не задерживаются в голове у слушателя, подобно кольцам сигаретного дыма. Они вызывают приятное оцепенение. В этом ключе выразилась руководительница крупной компании; уходя на пенсию, она так напутствовала коллег: «Работа – это в первую очередь движение вперед».

Такой язык я называю «непродаваемым продуктом». Что означает эта фраза? «Работа» – это выполнение обязанностей, «в первую очередь» означает нечто очень важное, но «движение вперед»? Интересно, а чем еще должна заниматься организация?

Сравните этот подход с первоначальной и очень успешной миссией Apple – создавать продукт, который служит «велосипедом для мозга». Вы в буквальном смысле это видите, а также интуитивно связываете со знакомым и пользующимся доверием объектом и опытом – ездой на велосипеде.

Больше пластмассовых ложек

Немногим рок-музыкантам удавалось создавать такие убедительные образы, как группе The Who в 1960-х гг. Сюжеты их песен были самыми разными, от подростковой влюбленности (Pictures of Lily) и деревенского простака (Happy Jack) до дискриминации пожилых людей (My Generation). Один из самых запоминающихся образов содержится в композиции Substitute, истории неудачника. Фразу «Я родился с пластмассовой ложкой во рту» трудно забыть.

Обращение к чувствам

Словесные картины также дополняются обращением к другим четырем чувствам. Что вы слышали о теме вашей презентации от специалистов или клиентов? Можно ли использовать аудио– или видеозаписи их мнения?

Осязание включается использованием какого-либо предмета, который можно потрогать. Например, обломка метеорита, коммерческого продукта или технического устройства.

Обоняние? Можно выражаться метафорически, говорить о запахе неудачи или успеха, о «нюхе», как у гончей, который позволяет учуять открытия в лаборатории и возможности на рынке.

Сложнее всего напрямую использовать вкус, но и для этого чувства есть несколько полезных образов: идея, которая пришлась вам по вкусу, а также послевкусие.

Не могу удержаться, чтобы не привести одно клише, связанное с музыкой. Когда имеют в виду что-то невозможное, говорят, что это как «танцевать об архитектуре». Эту фразу повторяют не задумываясь, как нечто само собой разумеющееся. На мой взгляд, речь идет о разнице в средствах выражения: язык не может передать эмоции и восприятие песни. Все так, но у некоторых авторов есть дар передавать ее суть – с помощью «словесных картин».

Ник Дрейк умер в 1974 г. в возрасте 26 лет, оставив после себя только три законченных альбома. И ни одной видеозаписи с концерта – что трудно представить в эпоху YouTube. И тем не менее не многие авторы песен могут соперничать с ним по силе влияния на следующие поколения исполнителей. Когда многим современным звездам задают стандартный вопрос: «Кто на вас повлиял?» – Дрейк неизменно оказывается в начале списка.

Музыкальный критик Йен Макдональд так описывает музыку Ника Дрейка:

«Слушать Ника Дрейка – это покинуть наш мир, наполненный позерством и шумом, и войти в тихую комнату, обшитую дубовыми панелями, с пятнами солнца на полу, – стеклянные двери из этой комнаты выходят в цветущий сад, тоже тихий, потому что мы в деревне, вдали от городских звуков. На дворе лето, птицы и пчелы укрываются в тени, а из-за деревьев доносятся гомон и веселый смех, а также плеск весел на заросшей камышом речке, которая вьется среди прохладных лесов и заливных лугов: английский ландшафт с галльскими призраками из «Большого Мольна» и «Дома Клодины». За зеленой изгородью тихо играет акустическая гитара в джазовом размере 5/4: River Man».

Он блестяще описал, как музыка будит чувства – с помощью силы образов. Нет никакой причины, почему нельзя танцевать об архитектуре.

Хриплый голос Тома Уэйтса действует скорее на чувства, чем на разум. Когда в 2002 г. вышел его альбом Blood Money, я читал рецензию, в которой музыканта сравнивали с троллем, который нашел свои музыкальные инструменты, закопанные в болотах, и с их помощью пытается общаться с человеческой расой. Вот так! Эта фраза застряла в моей памяти, тогда как тысячи других были благополучно забыты – вот на что способна словесная картина.

Воспользуйтесь этим приемом в своей речи. Если вы рассказываете о научном открытии, попытайтесь использовать все чувства. Как выглядела лаборатория Александра Флеминга? Чем в ней пахло? Что сказал ученый, когда впервые понял, что плесень, растущая в его чашках петри, – это открытие, результатом которого станет пенициллин и миллионы спасенных жизней? Какое лицо у него было в этот момент?

Включайте чувства слушателей. Рисуйте картину.

Истории и образы очень важны для придания материальности абстрактным понятиям. Слова или стихи, которые вы используете, должны быть такими же яркими.

Сочините хороший текст

Основа вашего выступления – это слова; текст, а не музыка. Вы выступаете перед аудиторией. Выше я подчеркивал ритм, музыкальную и образную природу вашей речи, но наряду с этим существуют приемы, очевидные и изящные, которые могут оживить ваш язык.

Очень много полезного вы найдете в книге Марка Форсайта «Элементы ораторского искусства: как составить идеальную английскую фразу» (The Elements of Eloquence: How to Turn the Perfect English Phrase). Звучит скучновато, но это замечательная книга, написанная с большим юмором, и очень полезная для оратора.

Форсайт утверждает, что Шекспир использовал особые языковые приемы, чтобы сделать свои стихи легко запоминающимися, – задолго до того, как похожие методы применили Beatles, сочиняя самые известные свои песни. Шекспиру пришлось оттачивать свое мастерство, зачастую повторяя и улучшая первоначальные варианты по мере того, как росло его искусство драматурга и поэта.

Попробуем начать с самого простого: аллитерации.

Я не могу сказать, почему нам нравятся фразы, все слова которых начинаются с одной и той же буквы, но никто не станет отрицать их силы. Строка Шекспира: Full fathom five thy father lies («Отец твой спит на дне морском»[1]) – это великая поэзия, причем легко запоминающаяся. Марк Форсайт отмечает:

«То же самое можно сказать иначе – например, «Труп твоего отца находится на дне моря на глубине 9,144 метра», – но вы будете похожи на сотрудника береговой охраны, явившегося с плохими новостями!».

После гибели принцессы Дианы британский премьер-министр Тони Блэр на какое-то время стал популярным, прочувствованно повторив слова своего пресс-секретаря: «People’s Princess» (народная принцесса). Оказали бы такое же воздействие фразы «people’s idol» (кумир народа) или «role model» (образец для подражания)? Думаю, нет.

Какой должна быть ваша компания? Может, у вас есть амбиции завоевателя, как у Юлия Цезаря, который так говорил о своем британском походе: «Veni, vidi, vici (пришел, увидел, победил)». Это покажется странным, но я не помню никаких других его слов, кроме тех, что он произносит у Шекспира.

Придумайте фразы с запоминающейся аллитерацией. Но не слишком усердствуйте – в противном случае это будет звучать как бесконечный повторяющийся припев:

Да. Да. Да.

Оживить текст и усилить его эффективность поможет фигура речи под названием триколон.

Сила конструкции из трех слов, известная еще в древности, используется и сегодня. Свобода, равенство, братство – этот лозунг звучал бы совсем по-другому, если бы состоял всего из двух слов: равенство и свобода. То же самое можно сказать о фразе «местоположение, местоположение, местоположение», которую часто повторяют агенты по торговле недвижимостью. Два «местоположения» не работают – все дело в асимметрии, которую вносит третье. Третий элемент особенно эффективен тогда, когда он парадоксален и вызывает удивление:

Ложь, наглая ложь и статистика.

Ораторам известен этот прием: именно поэтому краткая победная речь Обамы содержит двадцать один триколон. Его можно использовать и в песне, как, например, в What’s So Funny Bout Peace and Love and Understanding? Ника Лоу или Little Lou, Ugly Jack, Prophet John группы Belle & Sebastian.

Я предлагаю ограничиться тремя удачными триколонами в одном выступлении. Они могут быть частью вашего рефрена.

Вопрос: Что нужно этой фирме для инноваций?

Ответ: Любопытство, творчество и интуиция.

Строгих правил тут нет: только элементы ораторского искусства, которые можно практиковать и использовать в самых разных сочетаниях.

Читайте хорошую литературу, чтобы хорошо говорить

Широкий круг чтения и качественная литература – проверенный временем способ улучшить свой стиль. Такие издания, как The Spectator, The Economist, Guardian Weekly или FT Weekend, стоит читать ради качества изложения. Сосредоточьтесь на языке, особенно на незнакомых словах – у меня всегда включен онлайновый словарь – и интересных неологизмах. Польза от постоянного и заинтересованного чтения не ограничивается расширением словаря, хотя и это немаловажно.

По ту сторону очевидного

Очень важно уметь заглянуть по ту сторону очевидного и банального, и, как всегда, одним из первых это удалось Beatles:

«Послушайте ранние записи, которые не перестают удивлять изобретательностью и мастерством, с которыми Леннон и Маккартни выходят за грань очевидного, используя существующие стили и заставляя их звучать свежо, создавая замечательные песни, лаконичные и яркие».

Хью Баркер и Ювал Тейлор. Faking It. 2007 г.

Клише портят речь. Однако то, что одному кажется банальностью, для другого может стать откровением – поэтому не стоит сверяться со сборником клише, чтобы избавиться от них. Да, они существуют – и вы должны быть готовы к тому, что они могут сорваться у вас с языка.

Клише? У меня?

Как узнать, что в вашей речи много клише? Когда она даже для вас звучит неубедительно. Когда она кажется банальной даже вам самим. Это значит, что вы взяли фальшивую ноту – клише. Если вы произносите такие фразы, как «двигаться вперед», «в конце дня» или «это большой вопрос», или используете слишком много туманных слов, таких как «вопросы», «вызовы» или «жесткие рамки», аудитория будет слушать вас невнимательно.

Некоторые цитаты используются так часто, что почти превратились в клише. На память приходит фраза Ганди: «Если хочешь изменить мир, изменись сам». Я слышал ее на половине мероприятий, где мне пришлось присутствовать. Попробуйте найти что-нибудь более оригинальное и свежее.

Слово «вопрос» обычно используют неправильно, и хуже того, его вставляют тогда, когда теряют мысль или не находят синонима. У меня есть правило: я выключаю радио, услышав слово «вопросы» пять раз; обычно для этого не требуется много времени. Вот какой смысл в него обычно вкладывают:

• трудность;

• вызов;

• озабоченность;

• аргумент;

• тема;

• проблема;

• несогласие…

Я мог бы продолжить список, но не буду. Настоящим шоком стали для меня слова десятилетней подружки моей дочери, которая так отозвалась об однокласснике, который плохо себя ведет: «У него вопросы с умением себя контролировать». А однажды во время визита к клиенту я заметил напряженность в офисе и был изумлен, когда мне объяснили ее «некоторыми вопросами с доверием». Что тут скажешь!

Ценные цитаты

Хороший текст не обязательно должен быть вашим. Авторитетность и глубину вашей речи усилят правильно подобранные цитаты. Постарайтесь быть оригинальным и избегайте слишком часто используемых фраз. Например, эйнштейновское определение безумия – «проделывать то же самое снова и снова, но каждый раз ожидать иного результата» – звучит так часто, что я вычеркнул его из списка. Это похоже на песню, которая постоянно звучит по радио; в первый раз слушать ее приятно, но потом она просто надоедает. В качестве примера можно – с сожалением – привести Albatross группы Fleetwood Mac, Happy Фаррелла Уильямса или Rollin’ in the Deep Адель.

В бесконечном повторении слов Эйнштейна есть определенная ирония – результатом должно стать изменившееся мышление людей!

Расширьте круг источников за пределы очевидных, чтобы у вас не получилась фоновая музыка, которую проигрывают в магазинах. Старайтесь выбирать те цитаты, которые можно проанализировать более подробно. Свою лекцию о приоритетах для руководства инжиниринговой компании я начал с шутки комедийной актрисы Лили Томлин, которая сказала, что она всегда хотела кем-то стать, но потом поняла, что желания должны быть более конкретными.

Это не только вызвало смех, но и позволило перейти к вопросу о необходимости конкретных, поддающихся измерению и достижимых целей, а также подчеркнуть мысль, что будущее создается тем, что мы делаем сейчас.

Возможно, проблема соотношения наследственности и окружающей среды вас волнует не до такой степени, чтобы лишать сна по ночам, однако ей уже на протяжении нескольких веков занимаются философы, ученые и мыслители. Для начала обсуждения этой темы прекрасно подходит такое выражение: «Природа заряжает ружье, но на спусковой крючок нажимает окружающая среда!»

Это на первый взгляд простое утверждение вы затем можете проиллюстрировать огромным количеством научных данных.

Когда я говорю об инновациях, то всегда привожу слова Марка Андриссена, предпринимателя из Кремниевой долины; ему нравится, что люди удивленно смотрят на него, когда он говорит что-нибудь странное, на их взгляд, – для него это комплимент!

Инновации всегда кажутся «странными» с точки зрения привычного мышления. Мысль Андриссена может служить стартовой площадкой для описания любой инновации – от телефонов до ноутбуков и облачной технологии, – которая встречает яростное сопротивление, особенно со стороны капитанов индустрии и обычно до того, как их захлестнет волна разрушительной инновации.

Мне нравится история об одном из руководителей BlackBerry, которого спросили о вероятности того, что появившийся iPhone угрожает его компании. «Исчезающе мала» – таков был его вердикт. Прекрасная фраза для начала разговора с аудиторией! О том же говорил король инвестиций Уоррен Баффет, предупреждавший о главных опасностях для бизнеса: высокомерии, бюрократии и самодовольстве. Еще один триколон.

Вы должны не просто приводить цитаты. Анализируйте их и связывайте с темой.

Чтобы стать хорошим оратором, нужно любить и знать язык, и в этом неоценимую помощь вам окажет хороший словарь. И дело не только в педантичности и знании происхождения слов – словарь позволяет увидеть знакомое в новом свете. Столкнувшись с трудностями, я обращаюсь к Bloomsbury Dictionary of Word Origins.

Мне часто приходится выступать в технологических компаниях. (Независимо от того, принадлежит ли организация формально к этой отрасли, слово «технология» у всех на устах.) Поэтому я обратился к разным источникам информации, чтобы выяснить, что же все-таки означает это слово.

Есть идеи? Скорее всего, нет. Как у большинства людей в ведущих мировых компаниях, специализирующихся на технологиях. О каком любопытстве тогда можно говорить?

В переводе с греческого techne – это «искусство, мастерство или изобретательность». По крайней мере, наиболее близкие нам значения. Теперь наш разговор принимает совсем другое направление, правда? Особенно если учесть, что вторая часть, logos, означает «слово» или «знание». Искусство слова? В таком случае «Презентация в стиле рок» – это книга о «технологии»…

Используйте броские названия

В музыке для создания запоминающегося рефрена рекомендуется включать в него название песни. Но если ваша презентация называется «Усложненная математика» или «Ключевая девятая стадия», выговорить это будет непросто – язык поломаешь.

Одна моя знакомая, успешный популяризатор науки, придумывает своим лекциям необычные названия – «Зачем нам молекулы?», «Ноев ковчег и эволюция». Удачное название «цепляет» аудиторию и дает толчок к размышлениям: в первом случае – почему молекулярные исследования так важны для фармакологии, а во втором – о конкурирующих теориях эволюции. На протяжении всей лекции она все время возвращается к названию – это нечто вроде рефрена в песне.

Благоухающий сад

Одна страховая компания назвала мое выступление «Благоухающий сад». Странно? Я рассказывал о любви к клиенту и одержимости продуктом. Passion (Любовь) и Obsession (Одержимость) – это известные парфюмерные ароматы.

Один из способов сочинить броское название – опровергнуть общепринятое мнение. Хорошим примером такого подхода может служить книга Марка Маккормака «Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса» (What They Don’t Teach You At Harvard Business School). Гарвард дал достойный ответ, выпустив книгу «Чему учат в Гарвардской школе бизнеса» (What They Teach You At Harvard Business School).

Название может быть провокационным, например «Как убить инновацию – практическое руководство» или «Почему нам безразличен Ричард III». Это не должно быть просто для красного словца, поскольку цель – придать остроту и яркость тому, что вы собираетесь сказать. И лучше, чтобы оно было кратким. «Она тебя любит» – банально, но незабываемо.

Если название вызывает у вас легкую тревогу, значит, вы на верном пути; точно так же составление собственного резюме заставляет вас морщиться. Это значит, что вы показываете себя в лучшем свете. «Лидерство и стратегия», «Герундий» или «Подъем нацизма» – все это фоновая музыка, которая не настраивает вас на верный тон. Добавьте немного рока!

Название не должно быть своего рода глазурью для темы. Мне понравилось, как один учитель математики построил свой урок, назвав его «Настоящие трудности в алгебре». Или специалист по безопасности, назвавший свою лекцию: «Скучный разговор о здоровье и безопасности». Его месседж заключался в том, что самонадеянность и скука – главный враг, причина несчастных случаев. Лучше всего, чтобы название вмещало в себя все, что вы хотите сказать.

Экономист Стивен Д. Левитт и журналист Стивен Дж. Дабнер назвали свой бестселлер «Фрикономика» (Freakonomics). Читатели разделились, как это часто бывает с новым подходом: часть считает его блестящим, другая часть – глупым. (Не стоит удивляться, что в числе критиков много экономистов и других ученых.) Привлекает внимание не только название книги, но и названия глав, особенно в продолжении «Суперфрикономика» (Superfreakonomics). Например, такие:

Что общего у проститутки и Санта-Клауса из супермаркета?

и

Почему террористам-самоубийцам следует страховать жизнь?

Не хочу быть спойлером и поэтому не буду сообщать вам ответы; попробуйте сказать, что вы не заинтригованы.

«Богемная рапсодия» (Bohemian Rhapsody) группы Queen – яркий пример исключения из принятого в музыке правила, что в рефрене должна присутствовать часть названия. Более того, слова «богемная» и «рапсодия» вообще не встречаются в тексте песни. И неспроста, потому что их трудно петь и еще труднее рифмовать. Композиция также отходит от традиционного формата, когда куплеты перемежаются с рефреном – до такой степени, что я начал по нему скучать. Поэтому если вы выбираете необычное название, то содержание должно быть не менее интересным.

Оригинальные названия

«Элеонор Ригби» (Eleanor Rigby), «Земляничные поляны навсегда» (Strawberry Fields Forever), «Люси в небесах с алмазами» (Strawberry Fields Forever), «Я – морж» (I Am the Walrus) – вот примеры интригующих названий группы Beatles. По мере того как Beatles выбирали все более смелые и амбициозные названия, они из самодеятельной группы, исполняющей каверы в стиле ритм-энд-блюз, превращались в мирового законодателя мод.

Эти названия работают, потому что рисуют картину в воображении слушателей. Возможно, у каждого она своя – но она возникает. Слушать музыку – все равно что видеть лица в облаках или тени в пламени. Мы сами создаем образы и увлекаемся увиденным, однако оно не обязательно совпадает с восприятием соседа. Необычное название облегчает создание общей для всех мысленной картины. Отдавайте предпочтение конкретному, а не абстрактному.

Следствием моего увлечения словами стал интерес к названиям песен и групп. Мое любимое название группы – «Я тебя люблю… но выбираю тьму» (I Love You… But I’ve Chosen Darkness). Это квинтет из Техаса (и они действительно хороши).

Замечательное название для песни придумала канадская группа Woodpigeon: «В битве солнца со шторами солнце проигрывает, и мы спим до полудня» (In The Battle of Sun vs Curtains, Sun Loses and We Sleep Until Noon). (Кстати, мелодия тоже замечательная.) Еще более странно выглядит шведская группа Ghost, всех участников которой зовут «Безымянный вурдалак». Полагаю, у них возникает интересная проблема, когда они хотят заказать столик в ресторане.

Меня восхищает свежесть, придаваемая английскому языку людьми, для которых он не родной. Нравится название песни датской группы Mew: «Я кривой? Нет!» (Am I Wry? No!) Или название альбома норвежской группы Kings of Convenience «Тишина – это новая громкость» (Quiet Is The New Loud).

Каков бы ни был ваш выбор, убедитесь, что название интригует слушателей и отражает тему. Название имеет значение.

Используйте золотые факты

Сколько американцев были убиты или ранены волками за прошлый год? Несколько сотен? Или тысяч? Запомните этот вопрос…

В нашу эпоху информационной перегрузки факт легко перепутать со знанием или мудростью. Бо́льшая часть того, что мы слышим, – это мнение, зависящее от контекста. Исследование может показать, что 33 % техасцев верят, будто людей похищают инопланетяне, но является ли это фактом? Учитывая склонность людей к экстраполяции, скоро так и будет! Легкое передергивание, и результаты этого исследования превращаются в «большинство американцев убеждены» или даже «значительная часть цивилизованных людей полагают…» и т. д.

Я называю это «инфляцией заблуждений».

Вы должны изгнать такого рода фактоиды из своей речи. Они не более точны, чем название песни Кэти Мелуа Nine Million Bicycles (in Beijing) («Девять миллионов велосипедов (в Пекине)». (Хотя оно создает мощный образ и довольно поэтично.) Результаты исследования – это всего лишь результаты исследования, но мы верим в них вопреки всякой логике. В нашу так называемую рациональную эпоху они играют роль волшебных сказок.

С другой стороны, существуют универсальные «факты». То, что происходит при взаимодействии двух химических веществ, математические уравнения для расчета предела прочности на разрыв моста – все это будет одинаковым и в Карачи, и в Кейптауне. Хотя интерпретация этих фактов может быть разной: как заметил Карл Юнг, все, что мы «знаем», имеет ауру неопределенности. Мне еще не удалось вставить эту цитату в свою презентацию.

Золотые факты содержат некую более глубокую истину, убедительны и остаются в памяти. Факты, которые вам нужны, раскрывают вашу тему и перекидывают мостик к более широкой концепции, которую вы объясняете.

Джордж Монбио – чрезвычайно красноречивый и страстный защитник окружающей среды. Однажды я присутствовал на его лекции, посвященной «одичанию окружающей среды», в частности исследованию пользы от возрождения популяции волков. Удивительно, но это усиливает биоразнообразие: животные, на которых охотятся волки, например олени, избегают открытых берегов рек, где начинают расти травы и деревья и т. д. Звучит здорово? Однако во многих странах существует глубоко укоренившееся предубеждение против волков, вне всякого сомнения подпитываемое многочисленными фильмами, в которых эти животные воют по ночам и в конечном итоге съедают храброго охотника.

В своих выступлениях Монбио подчеркивает иррациональность страха перед волками с помощью факта: за 2013 г. волки не убили ни одного человека. Если это вас не убедило, приведу еще один факт: семнадцать человек погибло в результате несчастных случаев с… торговыми автоматами!

Докажите – фактами

Комедийный актер Стюарт Ли описывает спор по поводу иммиграции, который у него состоялся с лондонским таксистом. Дискуссия закончилась, когда водитель сказал: «Конечно, с фактами можно доказать все, что угодно!»

Факты, заставляющие думать

Авторы «Фрикономики» искусно используют факты, чтобы рассказывать о парадоксальной истине. Многие американцы не хотели бы, чтобы их дети ходили в гости к друзьям, в домах которых есть огнестрельное оружие, однако вероятность утонуть в соседском бассейне во много раз выше, чем быть убитым из огнестрельного оружия. Шанс утонуть в бассейне составляет 1 на 11 000, а шанс быть застреленным – 1 на миллион.

После терактов 11 сентября многие люди по понятным причинам перестали летать самолетами. И это стало еще одним ужасным примером закона непреднамеренных последствий: количество машин на дорогах резко возросло, что привело к сотням жертв. Факты свидетельствуют, что летать гораздо безопаснее, чем передвигаться на автомобиле.

Все это примеры попыток заставить людей выйти за границы очевидного. Факты, подобно историям, должны содержать некий смысл, идею.

Иногда факты сами представляют собой занимательную историю.

Спросите американцев, что они думают об уровне преступности, и большинство печально покачают головой. Конечно, трагические инциденты случаются, но если обратиться к бесстрастной статистике, то станет ясно, что по сравнению с 1970-ми гг. число серьезных преступлений существенно сократилось. Мы так привыкли к «факту», что уровень преступности растет, что не видим спада, несмотря на убедительные фактические свидетельства.

Одним из ученых, обративших внимание на позитивную тенденцию, был известный профессор из Гарварда, Стивен Пинкер, прославившийся многочисленными работами о мозге и о лингвистике. Его вышедшая в 2011 г. книга «Лучшее в нас» (The Better Angels of Our Nature) доказывает, опираясь на сухие цифры, что за последние пятьдесят лет мир стал безопаснее, преступность в нем снизилась, а люди теперь здоровее и богаче – даже в Африке.

Если посмотреть на графики детской смертности, излечения от рака, продолжительности жизни, валового национального продукта и т. д., то везде можно увидеть позитивную тенденцию. Но это не значит, что на планете Земля все хорошо: серьезные вызовы, например изменение климата, могут обратить вспять все те достижения, которые накапливались за последние десятилетия.

Но то, что мы принимаем за факты, зачастую иррационально, и поэтому очень важно проявлять больше рассудительности – и скепсиса – в том, что такое факты и что они означают.

Просто убедитесь, что чрезвычайно интересные и необычные примеры, которые вы используете, содержат ответ на простой вопрос, возникающий в голове слушателя: «Почему это важно?» Возможно, в конечном итоге таксист был прав: с помощью фактов можно доказать все.

Пауэр-аккорды речи: о чем подумать и что сделать

Вспомните истории, которые вы слышали от других. Что вас «зацепило»? Как они были рассказаны? Найдите подготавливающий почву рассказ, иносказательно отображающий вашу тему, или личную историю, которая рассказывает о вашей увлеченности.

Определите, в каких местах презентации уместны истории.

ПОСТРОЙТЕ ГАРАЖ! Превратите несколько идей или фраз в словесные картины, зрительные образы.

Читайте хорошую поэзию или прозу – скажем, New Yorker или London Review of Books. Отмечайте свежие слова, фразы или неологизмы.

Придумайте для своих выступлений и их разделов более «сексуальные» и яркие названия.

Найдите необычные, но убедительные данные – или «золотые факты», – которые иллюстрируют тему вашего выступления.

Часть II

«Заведите» аудиторию

4

Звук и изображение – панк-руководство к жизни в формате PowerPoint

Найдите свой голос.

Жизнь в PowerPoint.

Сила наглядных пособий.

Используем «живой звук» – как работает Lo-Fi.

Я пишу это на Европейском саммите по образованию, где вскоре должен выступать. Это увлекательное мероприятие: преподаватели делятся новыми методиками обучения, возникшими благодаря цифровым технологиям. Используя айпады и несложное программное обеспечение, студенты могут создавать собственные учебники, работать с таблицами и текстами при помощи видео, музыки и графики, что было бы невозможно еще лет десять назад.

В эпоху скринейджеров, когда каждый сам себе Спилберг и Дэвид Линч, кому и зачем нужен тупица на сцене? Слова и PowerPoint, кажется, уже такая же замшелая древность, как черная доска и белый мел, которыми пользовались наши предки.

Это тот самый случай, когда надо поставить «и», а не «или». Да, учебные классы изменились самым революционным образом, а ученики стали гражданами цифрового мира, но вот, однако, – сейчас настоящий бум интереса к живым лекциям, все популярней становятся учебные лагеря, литературные фестивали, интеллектуальные дебаты и, конечно, такие конференции, как TED Talks.

Безусловно, видео, пульты для голосования, онлайн-трансляции в Twitter и бесконечные приложения увеличивают интерактивность и обогащают процесс обучения. Но если вам есть что сказать, помните, что аудитория не случайно так называется. Им нужно именно «аудио», то есть они в первую очередь хотят вас слышать. А уж во вторую – видеть. Хорошие визуальные средства помогают, но они не могут сделать бедный язык богатым, как хорошее видео не сможет превратить заурядную песню в великую музыку. Поэтому мы будем говорить и о звуковых, и о визуальных средствах.

Мы также будем учиться использовать оборудование. И наконец завершим альтернативным вариантом: обсудим, как работать «вживую», без усилителей и прочих «костылей». Выступление в манере lo-fi иногда может быть эффективнее, чем клип, хай-тек-презентация или питч.

Почему панк-руководство? Должен признаться, сейчас я не так часто слушаю подобную музыку, но короткий триумф панк-рока в период его расцвета, по крайней мере, как следует встряхнул устоявшийся порядок эпохи гипертрофированного превосходства прогрессив-рока и выступлений на огромных аренах. Панк – это задница рока, ублюдочный кузен в приличной семье. Он написан искренне, в лицо, он заставляет вас двигаться и сводит исполнителя со зрителями в костедробительных объятиях. «Все могут играть на гитаре» – был его девиз. Вы можете и должны использовать энергию панка и его прямоту. Впрочем, делать пирсинг и плевать в зрителей не обязательно.

Найдите свой голос

Слово «монотонный» – звукоподражательное. И то, как оно звучит, и то, что оно означает, – монотонно. Чтобы заинтересовать слушателей и удерживать их внимание, нужно разнообразить речевые приемы. Или их рептильный мозг возьмет верх. Раз из окружающей среды не поступают раздражающие сигналы, значит, можно вздремнуть – и они заснут, греясь в лучах вашей убаюкивающе однообразной речи. Поэтому в популярной песне необходим middle-eight: слушателям надоела предсказуемость, нужно что-то новое, чтобы увлечь их. Как и вашей аудитории.

Ваш голос – это ваш голос, с помощью профессионального тренинга можно изменить лишь немногое: дыхание, дикцию, интонировку и т. д. Походить на такие занятия весьма полезно, но, возможно, это не входит в ваши планы? Есть быстрое решение. Метод «панк».

Любой человек может сыграть на гитаре «квадрат» или «три аккорда», и любой человек может достаточно быстро усовершенствовать свой голос, что бы там ни говорили недоверчивые эксперты.

Вам нужно как следует проникнуться духом альбома Never Mind the Bollocks группы Sex Pistol, и это резко улучшит:

• громкость;

• темп;

• четкость;

• интонацию вашего голоса.

Громкость

Вам хватит трех градаций громкости: крик, обычный разговор и шепот. Попробуйте эти режимы, запишите на магнитофон или смартфон, послушайте и обдумайте. Какой уровень громкости годится для тех или иных фрагментов вашей речи?

Вы не должны доходить до максимума, особенно когда пользуетесь микрофоном, но попробовать надо, чтобы просто знать, как это вообще звучит. Вам это еще пригодится, чтобы обозначить переход к новой теме, подчеркнуть нечто важное, выделить кульминационный момент.

Теперь поговорим о противоположной части регистра – репликах sotto voce. Как ни странно, тихий голос обладает очень мощным воздействием. Один наблюдательный слушатель из Standard Chartered Bank обратил мое внимание на то, что во время выступления я часто выказывал свои истинные чувства, именно когда говорил вполголоса. Эти мои фразы он сравнил с репликами апарт шекспировских шутов. (Обычно их произносят негромко и другим тоном, чем основной текст.) А ведь нередко в этих язвительных или легкомысленных строчках таится проницательность мудреца, скрывающегося под личиной дурака.

Я вовсе не хочу сказать, что мои отступления были исполнены той же мудрости и юмора, что и реплики шутов великого поэта, но этот отзыв заставил меня задуматься о приемах, которые позволяют донести свои идеи до публики, не прибегая к усилению громкости, в камерной, интимной манере.

Том Питерс, соавтор бестселлера «В поисках совершенства» (In Search of Excellence) и страстный оратор, – мастер реплик в сторону, которые он, как правило, использует, чтобы выразить свое презрение к высокомерию или самодовольству. Он почти бормочет себе под нос, но это очень сильно действует на восприятие. Вы чувствуете, что он сейчас сам в замешательстве, он переживает, размышляет и разделяет этот момент с вами.

Микрофон – это замечательная техника, которая позволяет, как это ни парадоксально, быть ближе к слушателям. Меж тем многие смотрят на него так, будто это бомба или инопланетная техника, заявляя: «Не думаю, что мне это нужно».

Штука в том, что мы слышим собственный голос лишь эхом внутри своего черепа и зачастую совершенно не понимаем, насколько громко надо говорить, чтобы быть услышанным. Люди держат ручные микрофоны либо слишком близко, либо слишком далеко ото рта. Есть прекрасный рецепт: надо представить, что это мороженое и вы как будто облизываете его.

Ничем не усиленный голос имеет естественный тембр, и все мы, конечно, предпочли бы именно этот вариант, но если вы сомневаетесь, стоит ли пользоваться микрофоном, – отбросьте сомнения. Когда докладчика едва слышно, это напрягает публику. А если вы будете кричать, чтобы вас услышали, это будет напрягать вас.

Темп

Темп, в котором вы говорите, также имеет огромное значение. Известно, что, когда человек нервничает, он делается излишне болтлив. А уж перед публичным выступлением многие так нервничают, что начинают трещать без умолку. Люди, страдающие «недержанием речи», сжигают кислород в помещении. Как говорит ведущий образовательных и бизнес-программ Брайан Уэллер, «грамматика поглощает CO_2!»

Но это знание не останавливает большинство ораторов: они не могут не торопиться, особенно когда понимают, что время уходит, а еще не все аспекты освещены, не все точки расставлены.

У Мадди Уотерса можно научиться, как замедлять темп. Он называл себя «запаздывающий певец»: Уотерс пел с «оттяжкой», словно чуть-чуть не поспевая за ритмом. Эффект совершенно ошеломительный – пока нервный певец колотится, опережая ритм, а все звезды Евровидения примитивно голосят в такт, многие великие словно слегка отстают от ритма. Знаменитый Ник Дрейк часто так делал.

Гитарист и музыковед Боб Брозман отмечает, что музыка колонизаторов основана на ритме – это так воинственно! А вот многие колонизированные народы легко отступают от ритма. Мой собственный ритм выступлений, как правило, двухчастный, на «раз-два»: теория (раз), практика (два); модель (раз), практическое применение (два); провокационная мысль (раз); затем «итак?» (два).

Со скоростью телефонного номера

Вы замечали, как быстро говорят люди, когда диктуют свой номер телефона вам на голосовую почту? Ну они же его знают наизусть, что тут непонятного?

Это отличный пример того, с какой скоростью не надо говорить во время выступления. Дробите информацию: код города – это одна порция (затем пауза), и следующие две порции цифр вам также надо разделить паузой посередине. Когда вы выступаете, время от времени напоминайте себе: «Номер телефона». Это поможет вам слегка притормозить и начать дробить вашу информацию так, чтобы слушатели смогли усвоить ее.

Каков ваш ритм? Спросите у кого-нибудь, если не можете определить сами. Мне понадобилось некоторое время, чтобы разобраться с тем, что я делал полуосознанно. Это позволило мне отвести ритму более важную роль в моих выступлениях.

Вам не обязательно подробно знакомиться с творчеством Мадди Уотерса (хотя послушать Mannish Boy никому не повредит), чтобы запомнить простое мнемоническое правило. Всякий раз, как я чувствую, что слишком бойко забрасываю слушателей идеями, я говорю себе: «Мадди Уотерс». Возникает необходимая пауза, и я слегка замедляю темп – что всегда на пользу.

Сдерживайте темп, это снизит напряжение в вашем голосе и усилит эффект вашего выступления. Питер Грин – пожалуй, лучший белый блюзовый гитарист – блестяще умел это делать. Послушайте A Love that Burns, и вас очарует, как он растягивает гитарный ритм. И когда наконец звучит ведущее соло, оно воспринимается очень сильно именно за счет предшествующей сдержанности.

Идея понятна: старайтесь больше походить на неспешного блюзового певца, чем на сороку-тараторку. Говорите медленнее, чем думаете! И больше пауз. Этот простой панковский совет сразу же улучшит стиль ваших выступлений.

Аудитория, для которой английский язык не родной, требует особого подхода – знаю об этом из обширного личного опыта. Прежде всего я нахожу добровольца, который будет следить за тем, чтобы я не говорил слишком быстро, так что людям в зале становится трудно за мной поспевать и смысл моей речи от них ускользает. Как только это все же случается – надо признать, хоть раз за выступление точно, – доброволец подает мне условный знак, и я притормаживаю. Это очень помогает подстроить свой ритм под восприятие аудитории.

Разумно? Да, надеюсь. Но этого мало, чтобы избавиться от ошибок во время публичных выступлений. Советую вам послушать хит Майкла Джексона Billie Jean в акустической версии американского дуэта Civil Wars. Их кавер-версия просто великолепна. Гармония мужского и женского голосов поразительная, но гораздо важнее то, что они сильно замедлили темп.

Обычно я прошу спикеров, которых тренирую, выстроить их выступление в оригинальном темпе Майкла Джексона, а потом в темпе Civil Wars. Это простой способ запомнить: что такое быстро и напористо, а что – более медленно и глубоко. Разумеется, для разного материала надо использовать разный темп. И не забывайте про панковский способ: на «раз-два».

Четкость

Здесь два аспекта: четкость в выражении мыслей и четкость их произнесения. Политики обожают фразу: «Буду предельно ясен», хотя им это очень редко удается.

Одно дело, когда внутри вашей головы все четко, ясно и понятно, но совсем другое – передать это понимание кому-то еще. Порепетируйте вашу речь вслух и проверьте, с какой скоростью ее будет понимать аудитория. Наверняка вам покажется, что слишком медленно. Но это совсем не потому, что они идиоты. Просто они впервые получают этот материал и заняты его обработкой. И кстати, не только обработкой: они еще ведут внутренний диалог сами с собой. Мой коллега Марк Браун называет этот феномен «треп в башке». Ваши паузы и повторы позволят им вырываться из этого внутреннего диалога.

Очень поможет четкости вашей речи, если вы сумеете избавиться от такого словесного мусора, как «э-э-э…», «м-м-м…», «вы понимаете» и т. д. Эти эканья и слова-паразиты сам говорящий часто не замечает, поэтому я рекомендую вам попросить стороннего слушателя о помощи, не важно – разбирается он в предмете или нет.

Даже лучше, если не разбирается.

Если вам удалось доходчиво объяснить разумному человеку нечто из области, от которой он очень далек, значит, вы делаете успехи – вы все четко изложили. Ведь вам, кроме всего прочего, пришлось пояснять контекст. Почему это важно? В чем главный смысл? Как это соотносится с другими аспектами темы?

Интонация

Интонация не менее важна, чем содержание: от нее зависит отношение аудитории, доброжелательное или враждебное. Интонация многих конференций по продажам переходит от поп-музыки к тяжелому металлу, а школьные уроки часто похожи на фоновую музыку в магазине – неразборчивый бубнеж, не заставляющий учеников думать или слишком сухой.

В музыке интонация связана с тембром инструмента. Гитара или скрипка звучат не так, как фортепьяно, даже если на них играют одни и те же ноты. В данном случае инструмент – это ваш голос.

Должна ли ваша интонация быть:

• Разговорной или декламационной?

• Доверительной или стимулирующей?

• Формальной или неформальной?

• Откровенной или обтекаемой?

Искатель приключений, писатель и режиссер Мэтт Дикинсон превосходно владеет интонацией. Я был свидетелем, как он читал одну и ту же лекцию руководителям компаний и подросткам. (Мэтт – автор популярный фантастики для подростков.) Аудитория постарше могла переварить больше абстракций, касающихся долга, упорства и лидерства, тогда как молодых слушателей больше увлекали необычные подробности о том, как нужно есть или отправлять естественные надобности на большой высоте.

Именно подросток, а не взрослый спросил, что происходит, когда мочишься на морозе. Ответ: моча замерзает, не успев долететь до земли. Подростки также с интересом слушали, почему Мэтт брал с собой пятьдесят питательных батончиков (и съедал их за неделю) и как вскипятить воду на Эвересте. И что самое главное, у них не возникало ощущения, что он говорит с ними покровительственным тоном – Мэтт настраивался на то, что их интересует больше всего.

Планируя конференцию, я всегда прошу клиента подумать о мероприятии в терминах музыкального жанра.

Хотят ли они, чтобы конференция звучала как:

Фолк. Доверительный, в значительной степени непринужденный и неформальный разговор.

Джаз. Много импровизации и риска.

Рок. Напор, свет, видео, вовлеченность аудитории.

Классика. Превосходно организованная, с интерлюдиями (групповыми занятиями) и переплетающимися мотивами, которые соединяются в мощном крещендо.

Инди или панк. Грубо и прямо, чтобы обсудить вызовы, энергично и откровенно, не стесняясь в выражениях. Участвуют все!

Этот вопрос часто способствует появлению новых идей относительно стиля или атмосферы мероприятия. Зачастую необходима смесь разных стилей, и очень полезно иметь краткое обозначение того, что не поддается определению, но крайне необходимо.

Жизнь в PowerPoint

Аудитория остро реагирует на неправильное использование или злоупотребление PowerPoint или Keynote и других средств демонстрации слайдов и изображений. Временами слишком остро. Мне приходилось присутствовать на мероприятиях, где правило «никакого PowerPoint» приводило к тому, что по экрану проплывали милые, пасторальные анимации, почти или вообще не связанные с идеями, которые ораторы хотели донести до слушателей. Я даже начал скучать по «основным пунктам».

Выступая перед небольшой группой, я иногда доставляю себе удовольствие и отказываюсь от PowerPoint. И у меня хорошая компания – профессора Гарвардской школы бизнеса до сих пор используют мел и доску, и прекрасно обходятся! Но для аудитории численностью более, скажем, двадцати пяти человек, визуальная поддержка будет полезной.

Когда меня просят не использовать PowerPoint, это объясняется вполне понятным страхом старой проблемы: «смерти от PowerPoint». Обычно я отвечаю, что PowerPoint, наоборот, оживит мое выступление, и после мероприятия со мной, как правило, соглашаются. Два следующих раздела посвящены тому, как этого добиться.

Вы и ваши слайды

Естественно, главным визуальным материалом служите вы сами – как вы двигаетесь, какими жестами подчеркиваете ключевые пункты, как выражаете эмоции и общаетесь с аудиторией.

Вы сами на первом плане, а рисунки, графики, PowerPoint, Keynote и все остальные средства – на втором.

Почему это так важно? Ораторы говорят о своей «колоде» слайдов, но в некоторых случаях они демонстрируют чужую колоду! При этом больше сил тратится на правильную иллюстрацию, чем на содержание. Запомните: если вы можете по слайдам определить, что хочет сказать оратор, это значит, что слайды никуда не годны! Такое содержание можно изложить в проспекте или онлайн. Правила здесь предельно просты:

• Визуальные средства должны быть… визуальными.

• Визуальные средства должны удивлять, увлекать, веселить, бросать вызов и быть запоминающимися.

• Списки запрещены.

• Вы и ваши слайды – не одно и то же.

Вы всегда можете понять, что слайды заслоняют самого оратора: он стоит вполоборота к следующему изображению, а его мысль направлена на экран, а не на вас – не на слушателя.

Внимание – лучший подарок, который может преподнести вам оратор; подсознательно, древней частью мозга, доставшейся вам от рептилий, вы чувствуете, направлено ли на вас внимание собеседника или нет. Невозможно думать одновременно о слайдах и об аудитории. Даже если в повседневной жизни вам удается делать несколько дел одновременно, в процессе обучения или изложения своих идей добиться этого очень трудно. То же самое относится к аудитории. Что она должна делать: слушать вас или смотреть на слайды? Особенно если экран заполнен словами и цифрами.

На крупных мероприятиях бывают «монитор-помощники», плазменные экраны с вашими слайдами, а при необходимости и с текстом – максимальное приближение к телесуфлеру. В этом есть смысл, особенно если вы (но не слушатели) имеете возможность видеть следующий слайд. Народная мудрость гласит, что не следует читать свои слайды, и эта технология позволяет, по крайней мере, притворяться, что вы этого не делаете.

Тем не менее этот совет, как и большинство рекомендаций, касающихся выступлений не публике, нуждается в критическом осмыслении. Если визуальный материал содержит кульминационный пункт или сюрприз, то вам просто необходимо присоединиться к аудитории, посмотреть на экран и разделить чувства слушателей. Так музыканты часто прыгают в толпу зрителей. Только не переусердствуйте – это разрушит вашу презентацию. Умеренные дозы помогут разбить невидимую стену между исполнителем и слушателем.

Меньше – значит больше

Другой способ оживить принцип «я и мои слайды – не одно и то же» состоит в том, чтобы просто уменьшить их количество. Мне приходилось выслушивать выступления с сорока слайдами, которые нужно было каким-то образом втиснуть в двенадцатиминутный регламент. Это превращается в гонку со временем, что вызывает стресс у оратора и головную боль у слушателей. Эмпирическое правило, определяющее количество визуальных материалов, можно сформулировать так:

Меньше, чем вы думаете.

На самом деле это еще мягко сказано. Правильнее было бы:

Гораздо, гораздо меньше, чем вы думаете.

Это правило применимо к любой теме – рассеивающие структуры в химии, исчезновение монастырей или новое определение устойчивого развития. Сомнение толкуется в пользу сокращения. Готовясь к выступлению, я прохожу через несколько итераций, обдумывая каждое изображение и его уместность. Любое сомнение – вычеркиваю! Если вы думаете: «Безопаснее будет его сохранить», – то вы похожи на Лайнуса из мультфильмов о Чарли Брауне, который не расставался с «безопасным одеялом».

Ладно. Если хотите, я назову цифру из своей специализации – бизнеса. Для часовой лекции допустимы двадцать изображений. Но будет гораздо лучше, если вы ограничитесь 10–15. Некоторые из них требуют размышлений, другие можно показать ненадолго. Списки, таблицы, примеры и поясняющие подробности – все это оставьте для брошюр, которые раздаются в самом конце и предназначены для чудаков, которые все еще собирают бумагу. (Гораздо полезнее ссылки на сайты в интернете.)

Психологическое взаимодействие

Для того чтобы избежать «смерти от PowerPoint», часть ваших визуальных материалов должна быть психологически интерактивной. Я называю эту черту «инструментальной». Вместо скучного, пассивного процесса просмотра изображений на экране используйте ключевые фразы и вопросы.

Мне нравится юмор и изобретательность сантехнической фирмы из Южного Лондона Patel & Patel, которая принадлежит индийцам. Их реклама начинается так:

Вы имели дело с ковбоями.

А затем делает неожиданный поворот:

Теперь попробуйте индийцев!

Это кажется очевидным, но я часто видел, как ораторы все портили, показывая сразу весь текст или все изображение. Например, как с этой цитатой из английского гуру ретейла сэра Филипа Грина:

Компании-неудачники устраивают совещания.

Затем:

А успешные – вечеринки.

Создавая напряжение в картинке или теме, мы лучше настраиваемся на ритм слушателя.

Есть у вас визуальные материалы, в которых можно создать напряжение? Пусть аудитория угадывает тенденции и цифры. Внесите интригу, сообщив, как вы представляете их ответ, – и только потом назовите реальную тенденцию или цифру. Нарисованные от руки графики могут производить большее впечатление, чем традиционные шаблоны PowerPoint.

Простые вопросы помогают поддерживать аудиторию в тонусе. Предположим, вы хотите сообщить, что большинство американских специалистов по продажам не могут правильно назвать преимущества или отличия своего продукта по сравнению с более дешевым аналогом конкурента.

Идея в том, чтобы предложить слушателям несколько ответов на выбор – им нужно крикнуть или нажать на соответствующую кнопку устройства для голосования. Предложите им четыре возможных ответа:

• 56 %;

• 68 %;

• 83 %;

• 99 %.

Ценность устройства для голосования не в том, что результат появляется на экране, а в последующем обсуждении, почему он оказался верным или неверным.

В ответах на вопросы может заключаться и более глубокий смысл: вы должны стремиться, чтобы аудитория почувствовала логику ваших рассуждений.

Интерактивный характер ваших визуальных материалов и идей помогает им закрепиться в памяти слушателей. По возможности отдавайте предпочтение активным методам, а не пассивным. Именно это я имею в виду под «инструментальным» подходом: взаимодействие с мышлением аудитории. Слушателям не обязательно говорить вслух – в любом случае нейроны их мозга заняты установлением тех связей, которые вам нужны.

Считается, что видеоматериалы «повышают энергию» презентации. Так и есть, но только в том случае, если они короткие и увлекательные. В противном случае они вызовут в зале реакцию пассивного телезрителя. Самыми эффективными обычно оказываются не профессиональные, готовые к трансляции клипы, а самодельные, «глас народа» ваших слушателей или учеников, особенно спонтанные. Новые цифровые технологии позволяют создавать движущиеся изображения вместе с титрами и музыкой, что может оказаться более интересным, чем какой-либо клип, найденный на YouTube, – его может найти каждый в свой обеденный перерыв.

Жизнь в PowerPoint – 10 главных принципов

Я работал с лучшими в мире командами по управлению мероприятиями. Они создавали эффективные визуальные материалы и брендинг для требовательных клиентов, устраивали профессиональные питчи и корпоративные конференции по всему миру. Обсуждая с ними мероприятия, я не без труда выяснил десять главных принципов создания эффективных визуальных материалов:

1. Образы – запоминающиеся, красивые и неочевидные. Ищите альтернативы.

2. Шрифты – по меньшей мере на два пункта больше, чем вы думаете. То, что выглядит крупным на компьютере, потеряется на экране конференц-зала.

3. Напряжение – не переусердствуйте. Этот прием отвлекает от содержания речи. Оставьте только для ключевых моментов.

4. Карикатуры – ни в коем случае! (Если только они не от Гэри Ларсона, но тогда вам придется заплатить роялти.)

5. Пространные определения и цитаты – не стоит. Вы можете их запомнить или прочесть, а на слайдах должна быть только суть.

6. Жирные точки для выделения главного – только если это действительно необходимо (на самом деле нет, потому что они предназначены для вас, чтобы вы структурировали свой материал). Слушатели все равно не обратят на них внимания.

7. Слова – как можно меньше.

8. Графики/гистограммы/диаграммы – максимально простые. Потом упростите их еще раз. Именно при их демонстрации необходимо создать напряжение.

9. Эффекты (тени, исчезновения, звуковые эффекты) – по необходимости.

10. Меньше – значит больше – меньше информации, меньше слайдов, меньше текста, меньше всего.

Пол «Чабби» Эванс занимается управлением мероприятиями в Partytecture – организовывает конференции по всему миру для самых требовательных корпораций. За десять лет он присутствовал на нескольких тысячах (в буквальном смысле) презентаций в разных уголках земли. Вот что он говорит:

«Если вы просто читаете главные пункты, выделенные жирными точками, это напрасный труд – аудитория может сделать это без вас. Технические средства нужно использовать только тогда, когда они подкрепляют и усиливают ваш месседж. Если вы обсуждаете тему, которая требует сложных графиков, убедитесь, что визуальный материал можно охватить одним взглядом – и понять. Обязательно запаситесь материалом, который можно отправить по электронной почте, и сообщите аудитории, что разошлете его. Когда люди разглядывают изображение на экране, они вас не слышат. Если у вас имеется двухминутный видеоролик, интерес в котором представляет двадцать секунд, покажите только эти двадцать секунд».

Если оратор говорит: «Надеюсь, вам видно с последнего ряда» – это значит, что даже сидящие в первом ряду должны обладать орлиным зрением, чтобы прочесть слова на экране. Сойдите со сцены и проверьте, как ваши визуальные материалы выглядят из глубины помещения. Для этого нужно совсем немного – уважение к аудитории.

Без жирных точек

Визуальные материалы должны быть… визуальными. Это кажется таким очевидным, но я вижу, что этот простой совет постоянно игнорируется.

Жирные точки исключаются. Длинные цитаты исключаются. Слишком сложные графики однозначно исключаются. О сложных стратегических матрицах не стоит даже думать.

Что остается: рисунки, афоризмы или короткие цитаты, простые графики и видео. Более чем достаточно для работы!

iStockphoto и Shutterstock – вот два превосходных источника фотографий, которые обойдутся вам совсем дешево; при соблюдении определенных условий их можно использовать в профессиональной деятельности. Но независимо от источника изображений – сегодня у всех в телефоне есть камера, так что можно фотографировать самому, – старайтесь отказываться от очевидных, набивших оскомину снимков, таких как портреты Эйнштейна или Ганди. Вы можете найти сгенерированный компьютером необычный портрет великого физика или фотографию огромной толпы индусов, сидящих на берегу и ждущих Ганди.

Эффективна также интрига, когда изображение выглядит немного странным или когда с ним связана история, поясняющая его смысл.

Слайды, способные удивить

Мой критерий для интересного комплекта слайдов – невозможность предугадать, глядя на изображения, какие будут произнесены слова. Вы уловите основные положения, но самое главное, вы почувствуете «тональность» или «атмосферу». Оживить выступление, придать ему стройность и яркость – это ваша задача.

Слайды – ваши слуги, а не ровня и не хозяева.

Без PowerPoint

В данном случае мы используем PowerPoint как сокращение для слайдов, хотя Keynote, как вы можете догадаться, все же круче. Вот что написал Роберт Симпсон в своем блоге Orbiting Frog: «Keynote носит черные очки, курит самокрутки и делала слайды еще до того, как это вошло в моду».

Хотя PowerPoint может показаться вам более удобной – из-за своей популярности. На бизнес-мероприятиях с этой программой у вас вряд ли возникнут проблемы совместимости.

PowerPoint и Keynote – не единственные системы для создания презентаций. Один из новичков называется Prezi – разработчики позиционируют ее как «масштабируемую» технологию. Она позволяет начать со страницы, похожей на мысленную схему, своего рода канвы, масштаб отдельных частей которой можно увеличивать и уменьшать. Теоретически это обеспечивает связь между общей картиной и мелкими деталями. Программа дает возможность переключаться между видео, текстом и рисунками – таким образом у программы Prezi есть потенциал стать более интересной и увлекательной, чем линейная PowerPoint.

Я видел как удачные, так и неудачные примеры ее использования: вам обязательно придется потратить время, чтобы привыкнуть к любому выбранному средству, чтобы презентация прошла гладко – достоинства визуальных средств не должны отвлекать внимание аудитории от вас.

Достоинства Prezi наиболее полно проявляются во время питча. Один мой коллега, выступавший с питчем перед работниками консалтинговой фирмы, разделил домашнюю страницу Prezi на следующие разделы, представленные иконками:

• О нас.

• О вас.

• Ваши вызовы.

• Решения.

• Исследования, которые мы провели.

• Практические выводы.

Затем слушателям предложили выбрать, какой раздел они хотели бы услышать первым. Программа Prezi позволяет увеличить любую из иконок и мгновенно перейти к трехмерному визуальному представлению ваших идей. С помощью более привычных технологий просмотра слайдов сделать это сложнее: их придется долго листать, что вызывает раздражение, и у вас нет возможности просто увеличить масштаб и открыть новое окно возможностей.

Естественно, такой разговор должен быть тщательно отрепетирован. Суть в том, чтобы проработать связи со следующей областью, особенно если аудитория бросает вам вызов и хочет сначала увидеть решения! Это связано с риском, но может быть интереснее, чем усердно перебирать слайд № 1, слайд № 2, слайд № 3 и т. д.

Лично я считаю проблемой Prezi тот факт, что технология может отвлекать от месседжа. Подозреваю, что через несколько лет мы привыкнем заменять программой целую команду по производству видео – именно так это выглядит, – и преимущества перевесят недостатки. Попробовать стоит, но не слишком увлекайтесь.

Другой подход реализован в PechaKucha. В данном случае это не столько технология, сколько формат: двадцать слайдов, которые автоматически сменяют друг друга через двадцать секунд. Доклады формата PechaKucha читаются более чем в семистах городах мира, и это указывает на демократичность процесса. С помощью этого метода свою историю могут рассказать даже пятилетние дети.

Вы можете попробовать ввести последовательность PechaKucha в один из разделов своего выступления или использовать этот формат для репетиций, чтобы сделать свою речь более краткой и визуальной. Для получасового доклада это будет утомительно – слишком много внимания изображениям и недостаточно внимания оратору.

Тема интересных видеоматериалов была бы раскрыта не полностью, если бы я не назвал две «библии» на эту тему, которые расширят ваши представления о возможном. «Презентация в стиле дзен» (Presentation Zen) Гарра Рейнольдса – это практические советы, как сделать слайды более упорядоченными, красивыми и эффективными. Вероятно, это единственная книга, изложенная с помощью PowerPoint, – кратко, емко и по делу.

«Информация – это красиво» (Information Is Beautiful) Дэвида Маккандлесса идет еще дальше. Представляя результаты исследований по самым разным вопросам, от узких – например любимые напитки или средства от похмелья, – до самых широких, таких как выбросы углекислого газа, дизайнер Дэвид Маккандлесс использует изящный и оригинальный метод, чтобы оживить эти результаты. Плоская страница со словами и цифрами мастерски и остроумно превращается в практически объемную голограмму. Возможно, воспроизвести этот метод у вас не получится, но вы поймете, как сухие и скучные данные можно сделать яркими и живыми. Да и кроме того, некоторые визуальные материалы Маккандлесса действительно красивы.

Сила наглядных пособий

Наглядные пособия позволяют сделать ваш контент многосенсорным, объемным, отличающимся от плоских мыслей и слайдов. Сенсорное восприятие помогает связать теорию и реальность.

Брюс Дикинсон, солист группы Iron Maiden, пилот и предприниматель, – выдающийся человек. Я брал у него интервью перед большой аудиторией и предложил ему принести с собой какой-нибудь предмет – отчасти из-за своего разочарования тем, что он отказался петь. Брюс пришел с терменвоксом и поставил его на сцене.

Терменвокс – это необычный музыкальный инструмент, на котором играют, не прикасаясь к нему. Этот инструмент запатентовал и изготовил Лев Термен в 1928 г. Проводя рукой вблизи двух антенн – одна меняет частоту, другая громкость, – вы усиливаете сигнал, который затем воспроизводится с помощью динамика. Протяжный звук, извлекаемый из инструмента с помощью движений руки, очень мелодичен и ассоциируется с чем-то неземным.

После интервью люди подходили и пробовали играть на терменвоксе, выражали Брюсу свое восхищение инструментом. Дикинсон – фанат инженерного дела и инноваций, и это стало оптимистичной кодой его выступления, когда он рассказывал о Термене.

К звуку и изображению можно добавить и осязание. Если у слушателей появится возможность потрогать и взять в руки какой-либо предмет, особенно работающий, вроде терменвокса, это придаст материальность и значимость вашему рассказу, поможет запомнить его. Вы сделаете неосязаемое осязаемым.

Простые наглядные пособия

Эффективное наглядное пособие не обязательно должно быть сложным. Чтобы завязать дискуссию о внимании к потребностям клиента, я использовал обычную вешалку-плечики для одежды. Для меня отель, который не побеспокоился предоставить удобные вешалки, обязательно напортачит и в чем-нибудь другом.

Размахивая вешалкой, принесенной из своего номера – удобной или никуда не годной, – я прошу группу вспомнить о собственных «вешалках»: вещах, которые изнутри организации выглядят мелочами, но, с точки зрения клиента, доставляют массу неудобств. Это мощное средство, раскрывающее аудитории глаза, особенно потому, что многие барьеры между вами и вашими клиентами легко убрать – стоит лишь их увидеть. Люди запоминают метафору «вешалки» гораздо лучше, чем увещевания «смотреть на мир глазами клиента».

Какие визуальные и осязаемые мнемоники есть в вашем распоряжении? В случае серьезного доклада на серьезную тему это может показаться детской игрой. Да так и есть – это взрослый вариант игры «покажи и расскажи», практическое воплощение слов Эйнштейна, назвавшего творчество «серьезной игрой».

В компании Hewlett Packard Printing Том Браун известен использованием наглядных пособий и ролевых игр как средств запоминания. Он называет себя «специалистом по чернилам» и утверждает, что делает лучшую в мире «маргариту».

Том приглашает слушателей на сцену, чтобы они попробовали его знаменитый напиток, а затем предлагает самим смешать более дешевую версию коктейля из купленной по скидке текилы, а также порошка лайма и заменителя сахара вместо нектара агавы и свежего лайма. Получается жуткое пойло, и Том может плавно перейти к некачественным чернилам для струйной печати, которые не идут ни в какое сравнение с фирменным продуктом Hewlett Packard. Он наглядно показывает, почему хорошие чернила стоят дороже, но покупать лучше именно их.

Я спрашивал у тех, кто присутствовал на его лекциях, – они помнили трюк с коктейлем по прошествии многих лет. Все остальное напрочь стерлось из памяти – кроме выступления Тома.

Лестница Гора

В своем выступлении для фильма «Неудобная правда» Альберт Гор визуально подкрепляет тезис об изменении климата, взбираясь на лестницу. Он делает это, чтобы показать, что негативные показатели стремительно растут, уходя за рамки экрана. Прямолинейно, но эффективно. Все, что помогает «выйти за рамки», делает вашу аргументацию интереснее.

Вы сами как наглядное пособие

Не забывайте о том, что лучшее наглядное пособие – это вы сами. Поэтому наденьте красные кроссовки. Именно так поступает один мой безупречно одетый коллега (у него есть три пары красных кроссовок Puma Ferrari). Он утверждает, что тем самым дает аудитории визуальную зацепку, подкрепляя свою мысль о необходимости нестандартного мышления. И его невозможно не запомнить.

Но ваша одежда не должна отвлекать. Если вы выйдете к аудитории в красном спортивном костюме, вас запомнят – но совсем по другой причине. Достаточно одной необычной детали в вашем костюме; предложите слушателям нечто интересное, что привлечет их внимание.

Но какую степень внимания к внешним аспектам можно себе позволить? Мы превратились в расу, которая требует больше визуальных стимулов, чем раньше. Видео не просто убило звезд радио – оно завладело нашим сознанием.

Эту мысль удачно сформулировала моя дочь, вернувшись с вечеринки в честь своего совершеннолетия:

«Родители моих родителей росли в эпоху черно-белого кино, родители – цветного. Мое поколение растет в 3D!»

Мой многострадальный коллега Роберт Магуайр вышел на презентацию в шлеме викинга (чтобы поговорить на серьезную тему продажной стоимости – то есть быть «воином стоимости»). В Гамбурге он появлялся на сцене, надев на себя маску крокодила, чтобы проиллюстрировать тезис об агрессивных стратегиях покупок, используемых против торговых агентов, собравшихся в зале.

Наглядное пособие эффективно, если вы связываете визуальное с вербальным, используя объект как средство введения в тему или подведения итога.

Используем «живой звук» – как работает Lo-Fi

Живой гранж в исполнении нервного Курта Кобейна и группы Nirvana на концерте MTV Unplugged в Нью-Йорке в 1993 г. производит сильное впечатление. Есть что-то особенное, волнующее в этом необработанном полуакустическом звучании, хотя певец явно экспериментировал со своим голосом.

Поражает контраст между сложившимся образом тяжелой электронной музыки Nirvana и этим акустическим исполнением: диссонанс делает эту простоту еще более захватывающей.

Если вам нужно передать какую-то идею, подумайте, когда можно использовать «живой звук» – шептать, а не кричать? Предмет может быть любым – корпоративные коммуникации, рекламная кампания. Иногда чрезмерная гладкость или громкость создает барьер между вами и аудиторией, особенно в условиях питча.

Выступление певца и композитора Райана Адамса – это настоящее откровение. Несмотря на то, что он, подобно Нику Дрейку, любит играть на старой гитаре, обшарпанной и не слишком хорошо настроенной. «Теперь вы можете слышать меня, – говорит он в паузах между песнями. – И мой голос не глушится реверберацией». Он прекрасно понимает разницу между громкими электронными композициями и более задушевными, акустическими.

Какая «реверберация» мешает ясности и непосредственности вашей презентации? И как сделать общение с аудиторией более простым, подходящим для человеческого уха? Другими словами, как добиться «живого звука»?

Техническая катастрофа

Иногда обратиться к простой акустике вынуждает техническая катастрофа. Именно так произошло со мной – как выяснилось, к счастью.

Я в замешательстве стоял на сцене – где-то в Европе, перед 150 руководителями известной компании, ждавшими начала моего выступления. В тот день законы Мерфи работали в полную силу. За несколько минут до начала организатор шепотом сообщил мне, что вместо полного часа у меня есть всего сорок минут. Почему? Потому что утренние доклады затянулись, а председатель совета директоров должен выступить вовремя – иначе он опоздает на самолет. В этом бизнесе имя руководителя произносили с благоговением. Я был вынужден согласиться.

Ничего страшного; я быстро прикинул, что можно опустить. Но ведущий умудрился растянуть представление да еще ошибся в названии моего доклада. Кроме того, он использовал пару фраз, которыми я обычно представляю себя сам.

Когда на экране появился начальный слайд, я увидел, что это другая презентация – мне казалось, что вчера вечером я ее стер. Не желая, чтобы моими первыми словами были: «Это не те слайды» (что равносильно признанию: «я самозванец»), я махнул рукой помощнику, чтобы изображение сменили. К несчастью, мы заранее не договорились о сигналах, и на большом экране конференц-зала появилось изображение рабочего стола компьютера – помощник просматривал библиотеку PowerPoint. Там было что угодно, даже фотографии из отпуска, но только не нужный набор слайдов.

Теперь меня уже представили и я стоял на сцене, а ожидание, которое обычно следует за приветственными аплодисментами, превратилось в неловкое молчание. Люди обратились к обычному для XXI в. занятию – достали свои мобильные телефоны. Я говорил, что все это происходило после обеденного перерыва?

Оставим нас на некоторое время в таком положении. Что вы сделали бы – или уже делали, – осознав, что вся ваша тщательная подготовка пошла прахом? Когда я задавал этот вопрос людям, которых обучал искусству презентации, то всегда удивлялся, что в своих ответах они используют метафоры из области, с которой хорошо знакомы. Например, если вы увлекаетесь спортом, то можете обнаружить, что думаете или говорите нечто вроде: «Когда силы уже на исходе». Если ваша страсть – история, вы вспоминаете слова Черчилля: «Мы не сдадимся никогда».

Возможно, в ситуации, когда ничья жизнь не подвергается опасности – не только жизнь, но даже работа, – это звучит слишком пафосно. Но попробуйте объяснить это человеку, который стоит перед полным залом занятых людей, исполненных ожидания и нетерпения. Возможность публичного унижения испугает и самого опытного оратора.

Мой мозг всегда настроен на музыку, и именно к этой области я обратился за помощью. Пока я стоял, изображая позитивную улыбку, в голове у меня сформировалась первая фраза.

«Леди и джентльмены, давайте попробуем «живой звук». Я не слишком преуспел в том, чтобы отвлечь аудиторию от переписки и разговоров с соседями. Они выглядели немного растерянными, и моя следующая шутка о том, «что технологией мы называем нечто, что не слишком хорошо работает… пока», была воспринята без особого энтузиазма – хотя нужно учитывать, что компании принадлежала немалая доля на рынке технологий.

Акустическое звучание

«Если сомневаешься, действуй», – подумал я. И спрыгнул со сцены. Она оказалась чуть выше, чем я думал. Тем не менее все кости остались целы. Переместившись в проход, я остановился и заговорил снова:

– Попробуем интерактивный метод. То есть акустику вместо электроники. Вы мне поможете?

На этот раз реакция была на удивление бурной. На меня обратили внимание. Промелькнула мысль, что это похоже на структуру «вопрос-ответ» в блюзе или музыке госпел. Тема лекции была «Внедрение инноваций», и где-то на жестком диске компьютера организаторов конференции хранилось множество фотографий и моделей. Чтобы изложить свои мысли, мне следовало упростить текст, максимально использовать свое тело, ходить по проходу между рядами, быть ближе к слушателям и рассказывать больше историй. Фактически все это – важные компоненты хорошей презентации!

Я заручился поддержкой аудитории. В своих выступлениях я иногда пользуюсь четырехквадрантной моделью психологической установки: по одной оси «отношение» (от негативного к позитивному), а по другой – «энергия» (от низкой к высокой). Квадранты можно обозначить как «живой труп» (низкий уровень энергии и не слишком позитивное отношение), «наблюдатели», «циники» и «игроки».

Чтобы объяснить эту модель, требуется несколько строчек текста – или всего один рисунок. Поэтому я вызвал добровольцев, чтобы они выступили в качестве визуального материала и играли разные роли. В конечном итоге все слушатели переместились на те места, которые соответствовали их отношению к новой и еще не проверенной стратегии компании по выходу на рынок – от «живых трупов» до «игроков».

Я импровизировал, но непосредственное участие аудитории означало, что люди будут внимательными и вовлеченными. Более того, до руководителей действительно «дошло», что многие сотрудники все еще «наблюдают», желая посмотреть, окажется ли новая стратегия успешной, или относятся к категории «циников». Когда я сказал, что циники – это люди, которые считают себя всего лишь разумными скептиками, хотя сильно подавляют окружающих, несколько человек вышло из этой зоны. Началось обсуждение, продолжившееся и после моего доклада.

Если продолжить музыкальную метафору, то я взял «лучшие хиты» из своей речи и на них построил выступление. Не все сработало, но, судя по благожелательной реакции аудитории, удач было больше, чем промахов. И я уложился в отведенное время, что было бы трудно при использовании PowerPoint.

На сцену вернулся ведущий: «Спасибо, Найджел. Это настоящий рок!» Не знаю, под моим влиянием возникла эта фраза или нет, но она произвела на меня большее впечатление, чем стандартная похвала. Я понял, что, доверившись «живому звуку», я сумел «добавить рока» в свой материал. Опора на выразительность, страсть и энергию – вот суть любой хорошей речи.

Одна моя знакомая, руководительница компании, при обращении к сотрудникам всегда использует самые новейшие технологии и мультимедиа. Они бывают впечатлены, но зачастую остаются равнодушными. Я предложил идею «живого звука». Преодолев психологический барьер, моя знакомая научилась выступать без заметок, без PowerPoint, спонтанно и без тщательной подготовки. Она говорила искренне, рисовала на доске и вовлекала аудиторию в разговор.

Сначала ей было очень страшно. Ей казалось, что без технических средств она как без рук. Однако вовлеченность и живая реакция на этих новых совещаниях разительно отличались от того, что происходило раньше, при отстраненном стиле изложения. Она почувствовала, как рушатся стены между нею и остальными участниками. Направляла разговор все равно она, но это был разговор, а не лекция.

«Живой звук» может прекрасно подойти для питча, отчасти из-за своей свежести и доверительности, а также потому, что выгодно отличается от стандартных, насыщенных техническими средствами презентаций. Ваше звучание должно быть акустическим, а не электронным.

Звук и изображение: о чем подумать и что сделать

Послушайте запись своей речи – даже на мобильный телефон. Что вы думаете о:

• громкости;

• темпе;

• четкости;

• интонации?

Насколько визуальны ваши визуальные материалы – и сколько у вас слайдов?

Избавьтесь от жирных точек, замените визуальные материалы и СОКРАТИТЕ ВДВОЕ количество слайдов…

Вспомните, где вы видели эффективное использование наглядных пособий.

Найдите и используйте наглядные пособия, подходящие для вашей темы.

Представьте, как можно убрать технические барьеры между вами и аудиторией. Как вы будете себя чувствовать? А они?

Спланируйте презентацию или питч с «живым звуком», чтобы сблизиться с аудиторией.

5

Исполнение

Разогрев: выходим на сцену.

Быть вместе.

Язык тела: Элвис или Бинг Кросби?

Со всей страстью.

Используйте свои недостатки.

То, как вы преподнесете материал, почти так же важно, как и содержание вашей речи. Это справедливо для выступления перед любой аудиторией – бизнесменами или школьниками. До сих пор мы говорили в основном о том, как оживить контент; теперь попробуем понять, что расскажет нам музыка об исполнительском искусстве.

В изложении своих идей – на сайте в интернете, по телефону или в лекционном зале – всегда присутствует элемент перформанса. И вам всегда нужно знать, как использовать свое тело, лицо, взгляд для максимального воздействия на аудиторию. Кроме того, вы должны продемонстрировать свою страсть и энтузиазм по отношению к предмету обсуждения. Именно это поможет достучаться до аудитории и завоевать ее, попасть в зону действия их рационального или циничного мышления.

Очень важно быть вместе с аудиторией; ваша сосредоточенность и энергия увлекут слушателей за собой. Мы рассмотрим необходимое для этого сценическое искусство, определим практические способы показать свою увлеченность и страсть, а затем обратимся к тому, как можно использовать свои недостатки.

Итак, начинаем…

Разогрев: выходим на сцену

Теннисист или футболист никогда не начинает игру, предварительно не размявшись, не приведя в готовность разум и тело. У музыкантов своя методика разогрева. Во время недавнего неожиданного турне, имевшего огромный успех (не так плохо для семидесятисемилетнего артиста), Леонард Коэн разогревался за сценой вместе с музыкантами и бэк-вокалистами, распевая на латыни: «Pauper sum ego, nihil habeo» – «Я беден, у меня ничего нет». Затем, не переставая петь, они выходили на сцену; этот ритуал помогал им сосредоточиться.

Мадонна и ее группа произносят молитву и обнимаются.

Не будет ли все это слишком нарочито, если вы всего лишь произносите речь на собрании местного клуба бизнесменов? Наверное, однако это помогает создать ритуал или привычный порядок действий, настраивающий на нужный лад. Меня часто спрашивают, волнуюсь ли я перед важной презентацией. Редко, но у меня есть свой метод подготовки: минута или две медитации, в частности наиболее изученной трансцендентальной медитации. Этому простому, но действенному методу вас должен научить опытный специалист, и этот метод совсем не похож на направляемую медитацию, которую вы могли практиковать в конце занятий йогой, тренировки внимания и т. д.

Научные исследования (более пятисот опубликованных работ) показывают, что, помимо других преимуществ, трансцендентальная медитация переводит разум и тело в иное состояние, которое называется «спокойной осознанностью». Именно такое состояние требуется для связи с аудиторией: расслабленное и в то же время сосредоточенное. От вас требуется видеть всю картину и одновременно следить за четкостью изложения, временем и деталями.

Я медитирую несколько минут, сидя с закрытыми глазами.

Когда я открываю глаза, все вокруг выглядит чуть ярче, в голове прояснилось, тело расслаблено. Вызов заставит проявить все лучшее, что у вас есть, стресс снизит эффективность.

Очень важна физическая форма. Если у меня есть возможность поплавать перед выступлением, то это придает мне сил. Кроме того, во время выступления вы раскрываете себя перед слушателями и ваше внутреннее состояние заметнее, чем вы думаете.

Найдите способ разогрева и настройки – любой, какой вам подходит.

Выход на сцену

Каким должен быть выход на сцену для презентации в стиле рок – и имеет ли это значение?

Джеймс Браун, который называл себя «самым большим трудягой в шоу-бизнесе», просил свою группу играть энергичную музыкальную композицию, а сам смотрел на зал из-за кулис и ждал, пока публика разогреется и будет готова к его появлению. Это могло продолжаться десять или пятнадцать минут, и гром аплодисментов Брауну был обеспечен. Хотя бы из чувства облегчения!

Руководитель и один из основателей Microsoft, Стив Балмер, несколько лет назад на крупной корпоративной конференции продемонстрировал собственный оригинальный выход. Жестами подбадривая зрителей, чтобы они поддерживали его голосом и аплодисментами, Балмер две минуты прыгал по сцене и кричал: «Я люблю эту компанию!» Запоминающееся начало, но, к сожалению, его физическая форма оставляла желать лучшего – после такой незначительной физической нагрузки он взмок от пота и тяжело дышал. Тем не менее никто не будет отрицать, что это был смелый и запоминающийся выход. Сколько еще видеороликов с корпоративных мероприятий пользуются такой популярностью в Сети?

Ваши первые слова зададут настроение аудитории. Однажды руководитель компании спросил меня, что нужно говорить на открытии конференции. Я предложил, чтобы он ответил на четыре вопроса:

1. Зачем мы здесь? (Разум)

2. Почему лично я считаю это важным? (Чувства)

3. На какой результат я надеюсь? (Будущее)

4. Почему теперь? (Настоящее)

Этот совет – результат многолетнего опыта, однако я всегда возвращаюсь к тем или иным вариантам основных вопросов. Они эффективны. Вы выходите на сцену не только в буквальном смысле, но и открываетесь для разума и чувств слушателей, чтобы они могли настроиться в унисон.

Быть вместе

Чтобы быть вместе с аудиторией, вы должны… быть вместе. На первый взгляд очевидно, но вы всегда чувствуете, когда человек говорит заученными фразами, а его мысли где-то далеко.

Помогают паузы. Есть такое удачное выражение – «собраться». Оно вызывает у меня ассоциации с паузой между ударами волн о берег; вода молча собирается, готовясь к следующей атаке.

Нечто подобное происходит, когда вы перед началом выступления делаете паузу и несколько секунд окидываете взглядом зал. Молчание накапливает энергию, и ваши первые слова звучат сильнее и убедительнее.

Мой знакомый, греческий профессор технических наук, – мировой авторитет в своей области, – очень хорошо умеет выдерживать паузу. Он подходит к краю сцены и стоит совершенно неподвижно, устанавливая зрительный контакт с несколькими слушателями. Шум стихает, и все взгляды оказываются прикованными к нему. Аудитория видит его, чувствует его присутствие.

Полезно также прислушаться к совету из рекламы шампуня, который обогатил производителя: повторите! В любой момент, когда вам кажется, что внимание слушателей слабеет или вы сами начинаете путаться – что обычно одно и то же, – просто возьмите паузу, поднимите голову и окиньте взглядом зал, чтобы подтвердить свое присутствие.

В этом смысле вас можно сравнить с дирижером оркестра, исполняющего симфонию. Вы создаете атмосферу ожидания, прежде чем прозвучит первый аккорд, вы управляете кульминациями и следите за темпом исполнения. Как правило, аудитория реагирует положительно, если вы сохраняете доброжелательный настрой и не слишком жестко направляете разговор. В конце концов, вы должны стремиться к тому, чтобы ваше выступление воспринималось как беседа с каждым из слушателей.

Здесь и сейчас

Искусство приведения аудитории в состояние «здесь и сейчас» может показаться вам надуманным, но разница между невнимательными слушателями и теми, кто действительно присутствует, очень хорошо чувствуется – она почти осязаема. Если вам нужно внимание аудитории, вы должны удержать ее на месте.

Мой коллега и друг Йен Тейлор блестяще справляется с этой задачей. Пожалуй, такого любознательного человека я больше не встречал; ему интересно все – люди, страны, искусство, новые технологии, музыка. В своих выступлениях он обязательно использует какой-нибудь эпизод или ситуацию текущего дня: разговор с портье в отеле, заголовок свежего номера газеты или историю того места или здания, где он сегодня побывал. И слушатели как по волшебству получают сигнал, что это особенный момент, разделяют чувства и переживания оратора.

Для Йена замечание делегата во время перерыва может стать исходным пунктом для продолжительного разговора о работе в команде, лидерстве или инновациях. Он буквально втягивает аудиторию в текущий момент.

Переключайте каналы

Чтобы вы были вместе с аудиторией, у вас в мозгу должны быть включены два канала одновременно. Первый канал сосредоточен на четком изложении содержания, а у второго канала задача шире: вы следите за восприимчивостью слушателей, за временем, за необходимостью сократить текст, сменить темп или интонацию. Второй канал отслеживает как, а не что.

Певцы тоже думают! Трейси Торн – половина известного дуэта Everything but the Girl. Она успешный писатель и теперь имеет возможность наслаждаться музыкой, не выходя на сцену. (Она страдала от страха сцены.)

В одном из интервью на радио Трейси заметила: «Когда поешь, нужно много думать».

Она рассказывает, как мысленно готовится к трудному пассажу в песне. Такой подход очень важен: он позволяет видеть всю картину и одновременно сосредоточиться на деталях. Это возможно в том случае, если вы хорошо отрепетировали выступление и не пытаетесь, выйдя на сцену, вспомнить, о чем нужно говорить. Свободное владение материалом помогает уделить внимание очень важному аспекту – восприятию вашей речи аудиторией. Слушатели хотят, чтобы вы досконально знали материал (первый канал), но на них сильное влияние оказывает то, как этот материал вы им передаете (второй канал).

Идея Рэя Дэвиса

Kinks – одна из самых прочных британских рок-групп, а ее лидер Рэй Дэвис также известен как драматург и писатель. В одном из интервью, на котором мне довелось присутствовать, он рассказывал, что, даже выступая на огромных аренах, Kinks создают впечатление, что играют для одного слушателя – для вас. Я спросил, как им это удается. Он рассказал мне о своем учителе, который привел его на холм в лондонском Крауч-Энде. Под ними расстилалось море огней. Учитель посоветовал петь только для одного из них – остальные тоже почувствуют, что песня обращена к ним.

Именно такой подход успешно демонстрирует известный бизнес-консультант Том Питерс. Он часто подходит к одному из столов в конференц-зале и обращается ко всей группе, поддерживая зрительный контакт с одним человеком. Удивительное дело – у всех присутствующих в зале создается впечатление, что обращаются именно к ним (в то же время никто не смущается, потому что Том не смотрит на них).

Все время думайте о том, разговариваете ли вы с присутствующими в зале людьми или сражаетесь с пассивным молчанием. Кроме того, нужно заранее представлять, как упростить и прояснить следующие разделы речи.

Сломайте «четвертую стену»

Один из самых эффективных способов быть вместе с аудиторией – разрушить невидимую стену между вами и слушателями. В низкобюджетных научно-фантастических фильмах актер изображает этот невидимый силовой экран – иногда убедительно, иногда нет.

Профессора, которые слушают

Профессор Габриэль де Люка – известный невролог, преподаватель медицинского факультета Оксфордского университета, чьи лекции отличаются интерактивным стилем. Иногда он спускается в лекционный зал, садится рядом с кем-то из слушателей и заводит с ним разговор, который выглядит глубоко личным. В результате остальная аудитория настраивается на нужную волну.

Похожий барьер присутствует во время презентации, отделяя вас от «инопланетян» в зале. Актеры называют это четвертой стеной – с трех сторон у них сцена, а с четвертой – невидимый барьер между ними и толпой.

Разбейте стену, причем как можно раньше. Для этого нужно просто пройти в зал, установить зрительный контакт, пожать кому-нибудь руку. После этого аудитория словно делает глубокий вдох, выдыхает и расслабляется. «Мы теперь в одной команде» – такое послание вы им передаете.

Иногда это означает, что нужно пренебречь общепринятым правилом и посмотреть на свои слайды; разделите смех или реакцию зрителей, и они больше не будут казаться вам чужими, похожими на инопланетян. Я пробовал этот метод на аудитории в тысячу человек – он работает. Не знаю почему, но работает.

Все в ваших глазах

Откуда вы знаете, что собеседник, с которым вы разговариваете в ресторане, мысленно не с вами? Все очевидно: отсутствующий, рассеянный взгляд – как у меня, когда я пытаюсь уловить фоновую музыку и одновременно не потерять нить разговора. Ваше отсутствие сильнее всего выдают глаза.

Следите за тем, куда направлен ваш взгляд. Вы смотрите вниз, в середину аудитории или в окно?

Иногда я понимаю, что мало двигаюсь и обращаюсь преимущественно к одной части аудитории. Чтобы усилить связь с остальными, не обязательно перемещаться в пространстве; достаточно изменить направление взгляда, охватив тех, кого вы раньше не замечали.

Зрительный контакт продолжительностью до пяти секунд – этого достаточно, чтобы поймать чей-то взгляд, – с отдельным слушателем, по всей видимости, возбуждает зеркальные нейроны в мозгу у тех, кто сидит рядом с ним. Вы должны относиться к присутствующим не как к частичкам аудитории, а как к лицам и личностям. Слушатели понимают это только в том случае, когда ваши глаза однозначно свидетельствуют о вашем присутствии.

Моя коллега Элисон Уэллер однажды должна была выступать перед зарубежной аудиторией из шестидесяти человек. По прибытии ей сообщили – за полчаса до выступления – об опечатке. Не шестьдесят, а шестьсот!

Элисон еще не приходилось выступать перед такой большой аудиторией, но у нее уже был опыт успешного взаимодействия с группой из 150 человек. Поразмыслив, она решила разбить проблему на несколько более простых частей – разделить слушателей на четыре группы по 150 человек. Во время выступления она следила за тем, чтобы ее взгляд и язык тела были обращены ко всем четырем зонам лекционного зала. Она была вместе с четырьмя группами по 150 слушателей, что позволяло эффективно взаимодействовать с шестью сотнями.

Тексты и заметки

Если у вас в руках текст доклада, то увлечь аудиторию будет труднее. Ваше общение со слушателями ограниченно, поскольку глаза прикованы к тому, что вы держите в руках. Конечно, в некоторых случаях требуется точность: выдержки из законов, заявления для инвесторов или прессы, речь на панихиде.

Когда вы читаете по бумажке, происходят две вещи. Речь становится более сухой, официальной, утрачивает непринужденный характер, и вам становится труднее установить связь с аудиторией.

Я не предлагаю учить текст наизусть – лучше иметь на столе или даже на сцене визуальную или словесную подсказку из ключевых моментов, к которой вы можете время от времени подходить. Потеряв нить изложения, честно признайтесь, что вы хотите проверить, что ничего не забыли, а затем прочтите подсказку. Достаточно всего лишь подойти и бросить взгляд на свои записи. Вот почему подсказка должна быть БОЛЬШОЙ и НАГЛЯДНОЙ. Фраза «Простите, я не могу прочесть свои записи» испытывает терпение слушателей даже в классной комнате.

Преимущество школьных учителей заключается в том, что они говорят недолго (если это не речь на выпускном вечере), а затем предлагают ученикам что-нибудь сделать – на компьютере или в тетради. Но даже такие короткие речи, адресованные ученикам, воспринимаются лучше, если их не читают по бумажке. Заметки, если они у вас есть, должны служить своего рода картой или набором запускающих элементов. Это памятка, но не сам текст.

Язык тела: Элвис или Бинг Кросби?

Люди слышат ваши слова, и одновременно на них влияют движения вашего тела, либо помогающие сосредоточиться, либо отвлекающие. Попробую дать вам еще один простой совет в стиле панк, обратив внимание на три «аккорда» языка тела, представленные как три разных человека.

Домоседка Салли. Стоит на одном месте, в худшем случае за столом или трибуной. Сигналы, которые подает ее тело, ограниченны – она может размахивать руками, но общее впечатление, что она читает текст, а не разговаривает с аудиторией. Этот стиль подходит для пресс-релизов, обращений президента и для кратких выступлений, но ограничивает экспрессию, страсть и энергию.

Бродяга Роджер. Активно и беспрестанно расхаживает перед классом или по сцене. Это может отвлекать аудиторию, которая видит множество движений, никак не связанных с обсуждаемой темой. Не подлежит сомнению, что такой стиль демонстрирует энергию, но эта энергия часто отвлекает. Однажды я видел «Роджера», который так метался по залу, что слушатели в задних рядах начали делать ставки, в какую сторону он повернет!

Разбойник. В нем сочетаются положительные черты Домоседки Салли и Бродяги Роджера, но без их недостатков, что помогает усилить впечатление.

«Стоять! Выкладывай все, что у тебя есть!» – вот кредо разбойника, по крайней мере, в кино. Это полезный совет для оратора.

Да, нужно энергично менять дислокацию (как Роджер), но затем останавливаться (как Салли) – и говорить! Сила вашей аргументации иллюстрируется тем, что ваши ноги прочно стоят на земле, и в результате энергия от этой надежной основы поднимается вверх, проходит через ваше тело и направляется в зал.

Поза Разбойника также позволяет лучше использовать верхнюю половину тела, руки и лицо для выражения своих чувств. Попробуйте чуть-чуть переигрывать. Представьте себя итальянцем, даже если ваша версия немного нарочита после просмотра рекламы пиццы или фильмов с участием Софи Лорен. Вам придется энергично размахивать руками, а это трудно делать с бесстрастным лицом (самое активное участие в действии принимают глаза и рот).

Элвис и энергия

Возможно, все это кажется вам жульничеством; одно из самых серьезных обвинений оратору – это неестественность. В таком случае послушайте, как Элвис Пресли поет одну из своих первых песен, «Отель разбитых сердец» (Heartbreak Hotel). Молодой, красивый, беспечный парень, подписавший свой первый контракт. О разбитом сердце не могло быть и речи – это случится позже. Пресли использовал свой эмоциональный интеллект и воображение.

Никто ведь не говорит: «Это здорово, но он не был искренним». Актерское мастерство – большое дело.

Мы до такой степени привыкли к эротическим движениям в музыкальных видеоклипах, что не можем представить, какой гнев вызвали первые выступления Пресли на телевидении, когда он трясся, дергался и скакал так, как до него не делал ни один белый певец. Молодые сразу же отреагировали на то, что он делал, – на выражение радости и энтузиазма. Элвис вовсе не был сексуальной угрозой, чего так боялись старики, а просто наслаждался молодостью.

Круговые движения нижней половины тела Элвис позаимствовал у музыки госпел. Он едва не присоединился к квартету госпел в своем городке; эти коллективы были рок-группами той эпохи.

В своих интервью Пресли выражал недоумение, почему его движения вызвали такую ярость. Он говорил, что точно так же вел себя в церкви и даже перед матерью. Сексуальность присутствовала лишь в глазах смотрящего.

Когда певец появился на знаменитом телешоу Эда Салливана, оператору велели снимать Элвиса только выше талии. Больше похоже на неподвижного Билла Кросби, чем на настоящего Пресли.

Даже сегодня многие ораторы ведут себя так, словно снимаются в шоу Эда Салливана. Или выглядят как «говорящие головы». Не обязательно подражать Элвису, но подумайте о том, как использовать все тело, чтобы подкрепить свои тезисы. Тут пригодится гибкость – нужно наклониться или повернуться, чтобы придать энергии своим словам, и лучше двигаться в стиле Пресли, чем скованно, как робот. Помогает йога. Негибкое тело и негибкое мышление часто идут рука об руку.

Если тело выражает эмоции, это обязательно отражается на лице и голосе. Если вы расхаживаете по комнате, разговаривая по телефону, то с большей вероятностью начнете жестикулировать, подчеркивая свою мысль. Собеседник вас не видит, но чувствует эффект движущегося тела. Добавьте чуть-чуть «Элвиса», и ваш голос будет звучать живее.

Оживленный разговор

Вернемся к преувеличенной «итальянской» жестикуляции. Не переусердствуйте, выражая свою экспрессивную натуру: вы ведь не хотите выглядеть карикатурно. По моему опыту большинству людей, особенно на севере Европы, трудно выйти за привычные рамки. Поэтому стоит на какое-то время включить руки и лицо, а затем вернуться к привычной манере – этого будет достаточно. Руководствуйтесь интуицией.

Жесты, выражение лица, интонации – все должно подчеркивать и усиливать ваш материал, а также будить чувства аудитории и создавать запоминающиеся образы.

Во время каждого выступления я стараюсь сделать что-то неожиданное. Например, говоря об неэффективности большинства корпоративных «мозговых штурмов», я могу спрыгнуть в зал и лечь на пол, изображая оцепенение, в которое впадает вся группа, когда начальник рявкает: «Мне нужны ваши идеи – начинаем мозговой штурм!»

Кроме того, я могу с помощью своего тела иллюстрировать какие-то аспекты рассказа. Актер из меня неважный, но если я «добавляю рока» своей дилетантской игрой, это привлекает внимание слушателей. Недостаточно быть самим собой – гораздо полезнее быть анимированной версией себя.

Я не поклонник псевдонауки о языке тела, обучения жестикуляции, метода зеркального отражения и т. д. Мой опыт свидетельствует, что если оратор не адаптировал все эти методы к своему естественному стилю, то вы обязательно увидите стыки в тех местах, где начинаются и заканчиваются эти методы. Вспомните о политиках с их новоприобретенным языком тела. Они размахивают руками, указывают пальцем, рубят ладонью воздух – но все это зачастую предназначено для того, чтобы замаскировать туманные абстракции, слетающие у них с языка.

Экспрессия – это страсть

В музыке экспрессия всегда сильнее хореографии. В 2014 г. замечательная ретросоул-группа Future Islands выпустила альбом Singles, который стал одним из лучших альбомов года. Коренастый солист с красивым именем Сэмюэл Т. Херринг не похож на Адониса, но посмотрите, как он исполняет хит группы Seasons (Waitin’ On You) на телешоу Дэвида Леттермана, и вы увидите, что вдохновение важнее мастерства!

Херринг также умеет петь с задумчивым лицом, словно эти мысли пришли ему в голову впервые. Возможно, это игра – но очень убедительная.

Самый убедительный оратор, которого мне приходилось слышать, нарушал все правила относительно языка тела. Он сидел, скрестив ноги, и часами рассуждал о разуме, науке и медитации. Не сдвинувшись с места, он приводил в движение вас. Только руками и голосом. Он использовал богатые аналогии и истории, чтобы взглянуть на одно и то же под разными углами. Вам хотелось слушать еще и еще, по большей части из-за его внутренней уверенности, которая заставляла вас думать, что «он действительно в этом разбирается». Он излучал эту уверенность – естественно и непринужденно.

Но для менее эрудированных предпочтительнее энергично использовать голос и жесты. Пока это происходит естественным образом, то есть без усилий и напряжения. Ронни Вуд был прав: ты это чувствуешь, но не можешь объяснить.

Со всей страстью

На лучших концертах музыка обращается к чувствам аудитории, и точно так же лучшие ораторы и преподаватели взаимодействуют с вами на эмоциональном уровне. И не потому, что они такие умные, – просто вас не оставляет равнодушным их страсть к предмету.

В наше время слово «страсть» обесценилось от слишком частого употребления, и мне хотелось бы снова сделать его полезным. Однажды я слышал такое начало речи: «Я со всей страстью отношусь к управлению цепочкой комплексных поставок». Я не сомневаюсь в искренности оратора, но я хочу почувствовать эту страсть, хочу, чтобы мне ее продемонстрировали.

Как открыть свою страсть, как показать ее аудитории? Подберите истории и примеры, которые проиллюстрируют вашу тему. Амар Боуз, инженер и основатель необыкновенно успешной компании Bose, рассказывает о своей страсти исследовать, как все устроено, о своем любопытстве, которое побудило его сунуть палец в розетку, в результате чего он получил сильнейший удар током – в возрасте пяти лет! В этом крошечном эпизоде как в капле воды отразились его неустанные поиски новой, более совершенной технологии. Как оно работает? Можно ли его усовершенствовать? Это стало его профессией, делом всей жизни.

Можно рассказать о рабочем завода Toyota, который, уходя домой, тщательно выравнивал стеклоочистители всех машин на стоянке – чтобы они были параллельными, когда покинут завод. Эта история – изящный способ подчеркнуть внимание японцев к деталям и стремление к совершенству, что позволило им выйти в мировые лидеры всего через одно поколение после разрушительной войны.

Переходите на личности

Еще лучше работают личные истории. Когда я рассказываю о том, как начал писать статьи и читать лекции на тему взаимодействия с клиентами, то иногда вспоминаю историю, как покупал икону на греческом острове. Я спросил цену у священника в монастырской лавке, а он взял икону, поцеловал ее и благословил. Я растаял. Из всех сувениров, оставшихся от той поездки, у меня на полке стоит только то дешевое изображение Мадонны с младенцем.

А вот противоположный пример. Два дня спустя я был в своем родном Оксфорде и покупал газету в уличной палатке на Кортмаркет-стрит (теперь здесь не торгуют зерном; это территория McDonald’s). Роясь в кармане в поисках мелочи, я читал заголовки в газете. Продавец загородил страницу своей массивной рукой и сказал: «Запла́тите – тогда читайте».

Узнаю добрую старую Англию! Эти мелкие происшествия заставили меня задуматься о том, с чем сталкивается клиент, от благословения до проклятия, и у меня появилась идея об универсальной стратегии отношений с клиентами, чтобы эти отношения стали больше похожи на благословение.

Потом я могу исполнить по-настоящему страстную импровизацию об уважении и неуважении к клиентам в нашу цифровую эру, например о поисках номера телефона на сайте производителя модемов: его тщательно прячут, и с каждым разом найти его все труднее. Используются самые разные трюки, чтобы не дать вам поговорить с человеческим существом и разрушить модель затрат провайдера, – это приводит меня в ярость!

Страсть внутри

«Нельзя сиять, если не гореть». Такую записку оставил эксцентричный певец Кевин Эйерс, умерший в 2013 г.

Шон О’Хаган. The Guardian, 20 февраля 2013 г.

Разумеется, вашу страсть должны раскрывать ваши личные истории, и если вы были на волосок от смерти или вас посетило озарение – тем лучше. Если воспользоваться уличным жаргоном – «Будьте проще».

Протест!

А теперь станьте исполнителем песен протеста. Я не говорю, что вы должны петь Blowin’ in the Wind или I Don’t Like Mondays – это два очень разных протеста, – но вы должны ясно выразить, что, по вашему мнению, нужно изменить, улучшить или даже забыть. И это не обязательно вопиющая социальная несправедливость, о которой говорил Мартин Лютер Кинг в своей речи «У меня есть мечта»; это может быть все, что вы считаете неправильным, несправедливым или недостаточно гибким в своей области. Об этом вы говорите во время жарких споров за ужином, это предмет вашей любви или вашей ненависти. Это и есть ваша настоящая страсть.

А если вас посещает мысль о цензурировании своих чувств, поступите так же, как Билли Холидей.

Известная исполнительница блюза настаивала на том, что она будет петь Strange Fruit, захватывающий и яркий протест против практики линчевания афроамериканцев на Дальнем Юге; эту песню тяжело слушать даже сегодня, по прошествии стольких лет, и она явно не подходит в качестве фоновой музыки для вечеринки. Настаивая на своем, Холидей отменяла концерты, когда организаторы не разрешали петь эту песню. Певица не уступала – либо вы услышите мой протест, либо вообще меня не услышите.

Это крайний случай, и вы, возможно, не готовы проявить такую же твердость, скажем, относительно европейских директив по регулированию рынка финансовых инструментов, таких как MiFID II. Тем не менее у вас есть собственное мнение, и, хотя не стоит опровергать содержание вашей речи или отвлекать от него, подчеркивая это мнение, вы должны продемонстрировать свои чувства, что поможет вам заинтересовать аудиторию. Особенно когда вы объясняете сложные вопросы.

«Протест» означает в том числе вызов прописным истинам, так почему бы не выразить свой протест, перевернув с ног на голову общепринятые нормы? Знаменитое высказывание французского математика Рене Декарта «Cogito ergo sum» («Я мыслю, следовательно, я существую») можно с пользой превратить в «Sum ergo cogito». В свете достижений нейробиологии и психологии это открывает простор для размышлений.

Не забывайте, что протест «против» чего-то имеет и оборотную сторону – «за». Подчеркните, за что вы выступаете. Билли Холидей отстаивала верность принципам, более справедливый мир. А вы, например, предлагаете другой взгляд на борьбу с бедностью, практику обвинений или проблему преступления и наказания. Возможно, вам нравится обличать недостатки, но, если переусердствовать, вы увидите, что это отнимает энергию у аудитории. Это как выслушивать жалобы на плохое обслуживание. Вы киваете, но ждете не дождетесь, когда он закончит.

Твердо держитесь своих убеждений, но будьте позитивными, если хотите удержать внимание слушателей.

В 1994 г. шотландская группа KLF выразила свой протест необычным способом. Музыканты отправились на остров Джура и сожгли банкноты стоимостью миллион фунтов – бо́льшую часть заработанной суммы. Думаю, потом им не хватало денег, хотя они утверждали, что гордятся этим своим заявлением о… Хотя не очень понятно о чем. Наверное, это было трудно объяснить детям.

Сокровенные мысли

Вероятно, Рика Рубина можно назвать самым востребованным музыкальным продюсером в США. Он привнес глубину и силу в записи таких разных исполнителей, как Red Hot Chili Peppers, Slayer, Шерил Кроу, U2, Эд Ширан. Но самый яркий эпизод в его карьере – работа с Джонни Кэшем.

У Джонни, стареющей звезды кантри, не было контракта со студией звукозаписи, когда он согласился работать с Рубином. Результатом их сотрудничества стали такие страстные песни, как кавер-версия Hurt. Великий трубадур познакомился с материалом, который сам никогда бы не нашел: Hurt – это песня индастриал-рок-группы Nine Inch Nails о героиновой зависимости. Под влиянием Рубина композиция стала эпитафией Кэша.

Чтобы помочь Кэшу найти музыку, которая ему дорога и в то же время исполнена страсти, Рубин пошел на хитрость. Он попросил Джонни вспомнить песни, которые тот играл для своей семьи, пел в ду́ше или близким друзьям, когда ехал в машине. И сыграть эти мелодии – некоторые для записи, но в основном для того, чтобы помочь ему снова зажечь страсть к тому, чем он дорожит.

Обучая ораторскому искусству, я прошу своих слушателей вспомнить истории и ситуации, которые сильнее всего повлияли на их жизнь – минуты озарения, вдохновляющие идеи, высшие достижения или, наоборот, несчастья и творческие кризисы.

Невозможно продемонстрировать страсть, не раскрыв душу – надежды, озарения и чувства. И даже сомнения – в редкие минуты грусти. Это ваша личность, или «персона» (от лат. personare, буквально «звучать, отзываться»).

На что отзываетесь вы, что вас волнует? Надеюсь, это любовь и страсть к своему предмету, которую невозможно сымитировать. Рискуя обнажить свои слабости, вы должны показать, на чем основан ваш энтузиазм.

Страсть ярче выражается символическими действиями, а не словами. Однажды я работал для производственной компании, менеджеры которой страдали от волокиты и бюрократии (то есть страдали больше обычного). Вместо того чтобы сказать «я вас услышал», новый руководитель вышел на сцену и на глазах подчиненных сжег свод корпоративных правил – они отлично горели в корзине для мусора. «А теперь минуту внимания!» Обличенные властью люди тоже могут протестовать. Разве это удел одних бунтарей?

Будьте энтузиастом

Слово «энтузиазм» происходит от греческого enthous, что означает «вдохновленный богом». В настоящем энтузиазме есть нечто божественное, что не оставляет равнодушным никого, даже циничного слушателя.

Поэтому вы должны открыто продемонстрировать свой энтузиазм. Некоторые люди с энтузиазмом относятся к самым обычным вещам – скорости широкополосного доступа, законодательству ЕС или культивированию растений-спутников в саду. Найдите энтузиастов в своей области и расскажите о них – основываясь на личных беседах, интервью или работах.

Каждый день мы сталкиваемся с выбором, к кому стоит прислушиваться: к энтузиастам – даже наивным – или к циникам и нигилистам. Убежденные, что они всего лишь разумные скептики или «реалисты», циники подавляют окружающих! Науку иногда называют «организованным скептицизмом», и это вполне справедливо и продуктивно. Но в повседневной жизни скепсис легко превращается в пустой цинизм.

Иногда полезно предполагать реакцию слушателей типа «да, но», особенно при питчинге, но не стоит на этом задерживаться – в противном случае вы рискуете утонуть в болоте негативизма. В жизни вы либо творец, либо критик, и совершенно очевидно, кого из них следует выбрать в качестве оратора, если вы хотите вдохновить других людей и расширить границы их мышления.

Когда нас просят рассказать, что нам больше всего нравилось в школе, мы обычно вспоминаем учителей. Мы помним их страсть и неравнодушие. Но чаще всего мы вспоминаем тех, кто обращался непосредственно к нам, делая для нас свой предмет волнующим и значимым – зачастую впервые. Они были энтузиастами, причем достаточно смелыми, чтобы не стесняться своей страсти.

Помню, я ненавидел физику, пока мистер Харгривз, молодой и увлеченный учитель, не потратил целый час, рассказывая, как увлекся физикой в детстве, почему он следит за всеми запусками ракет к Луне и т. д. У меня пробудился интерес к этому предмету – и не угасал всю жизнь. Уверен, вы тоже можете рассказать нечто подобное. Вспомните того человека, те времена. Каким образом привнести крупицу того энтузиазма в свою лекцию?

Халиль Джебран говорит, что «работа – это любовь, ставшая видимой». Продемонстрируйте свою любовь к предмету, о котором говорите, и вы увидите, каким заразительным может быть энтузиазм.

Используйте свои недостатки

Профессионал, живущий внутри каждого из нас, хотел бы сделать презентацию идеальной. Несмотря на упоминавшуюся выше важность репетиций, необходимо оставить и простор для импровизаций, и некоторую шероховатость, что поможет вам завоевать аудиторию.

Этот девиз можно выразить словами песни Леонарда Коэна Anthem (1992). Он предлагает нам отказаться от мысли о совершенстве. «Во всем есть трещина», – поет он, и, как ни странно, именно через эту трещину проникает свет понимания и вдохновения.

Пусть ваш свет сияет ярче, проявляясь через ваши недостатки как оратора. Мы асимметричны – одна рука сильнее другой, один глаз видит лучше, другой хуже. Точно так же у каждого есть достоинства и недостатки в том, что касается умения передавать другим идеи и знания. Возьмем пример из мира музыки: у Гая Гарви из британской группы Elbow, у Люсинды Уильямс или Нила Янга голоса далеки от совершенства, а диапазон выразительных средств не слишком широк. Но даже в этом узком спектре возможностей они способны передать энергию и чувства.

Более одаренные в техническом плане певцы – на мой взгляд, это Нора Джонс или Мэрайя Кэри – не будоражат чувства слушателей (по крайней мере, мои) так, как исполнительница «жестоких романсов» Марианна Фейтфулл, которая не только поет, но и декламирует, обращаясь и к поп-музыке, и к произведениям Брехта и Вайля. Оперные певцы, получившие классическое образование, часто убивают популярную песню, забывая о притягательности простой мелодии.

Вы не должны рассчитывать на идеальное исполнение, поскольку это будет всего лишь исполнение. От вас требуется непринужденность – в отношении самого себя, материала и аудитории. Именно достижению этой цели посвящена бо́льшая часть моей книги.

Быть собой

Старый как мир совет «быть собой» все еще не утратил своей ценности. Я знал оратора, который скрещивал ноги, засовывал руки в карманы, теребил очки. Тем не менее он завораживал слушателей своей страстью, своей искренней любовью к предмету – кораблестроению.

Такая речь звучит гораздо убедительнее, чем тщательно заученное выступление руководителя компании или политика, который рубит ладонью воздух или стучит кулаком по столу, чтобы подчеркнуть свою мысль. Это выглядит – и ощущается – отрепетированным спектаклем, лишенным искренности. Увлеченный новичок всегда побеждает хладнокровного профессионала. Поэтому, если у вас не слишком звучный голос, постарайтесь сделать так, чтобы обстановка и интонация располагали к доверительному разговору. На профессиональной площадке при выступлении перед большой аудиторией современная аппаратура позволяет вам говорить тихо и быть услышанным.

Не любите расхаживать по сцене? Тогда создайте условия, в которых вам будет комфортно. От трибуны лучше отказаться – просто поставьте стул на сцену или даже в центр зала, если есть возможность организовать «круглый театр». Так вы непременно окажетесь в центре внимания, но без необходимости все время двигаться.

Еще один возможный недостаток – склонность теряться в напряженный момент. Это случается и с музыкантами. Несколько лет назад на фестивале Big Chill я слушал концерт английской певицы Бет Ортон, которая вернулась на сцену после перерыва. Она не могла вспомнить слова некоторых своих песен, но ей помогли преданные поклонники. Успех был оглушительным.

Обычно аудитория желает вам успеха и обязательно вам поможет, если вы знаете, как пробудить их «лучшую половину». Тут поможет проверенный временем совет: запутавшись, сделайте паузу, посмотрите на слушателей и найдите в себе смелость сказать нечто вроде: «Я забыл, что дальше». Если вы совсем ничего не боитесь, можете спросить аудиторию: «Что там у нас следующее?»

Слова не имеют особого значения – они просто помогают расслабиться и вам, и слушателям. Именно в этом секрет. Все вспомнится само собой. Если держаться просто и искренне, это вызовет сочувствие у аудитории – многие сами оказывались в подобной ситуации.

Очарование Бет Ортон отчасти объясняется ее беззащитностью. Когда вы стоите перед людьми, а в вашем распоряжении лишь несколько слов и образов, чтобы привлечь их внимание, то психологически вы очень уязвимы. Поэтому вполне уместно рассказать, что вы чувствуете в данный момент – волнение, воодушевление и т. п., – но обязательно с некоторой долей самоиронии. Шутки о собственных ограничениях или недостатках помогут завоевать доверие слушателей, если за ними чувствуется уверенность, что вам все равно есть что сказать.

Никакого самоуничижения

Не извиняйтесь: «Это будет не так интересно, как у предыдущего оратора» или «Не уверен, что сам это понимаю!».

Так вы «перегибаете палку», и это уже не самоирония, а самоуничижение. Слушатели начинают вас жалеть, а это не то же самое, что эмпатия.

Избегайте «самоуничижения»

Самоуничижение проявляется в чрезмерном количестве извинений. За слайды, за недостаточное время для подготовки, за то, что уступаете в мастерстве предыдущему оратору, и т. д.

Тратите на это десять минут? Мы не желаем знать. Это я называю «самоуничтожением»: вы почти не существуете.

Я жесток? Возможно. Мы должны сочувствовать оратору и проявлять снисходительность. А в реальности? Поэтому избавьтесь от извинений и словесного мусора, вроде «э-э-э…» «м-м-м…», а также от самоуничижения. За исключением тех случаев, когда это забавно и имеет отношение к делу.

Помню, однажды мне пришлось писать вступительное слово к конференции, которое принижало значение моих знаний и даже моего выступления. Теперь я понимаю, что с самого начала пытался понравиться аудитории. Мой американский коллега из Tom Peters Group, с которым я работал, прочел текст моей речи и сказал:

«Найджел, это похоже на капитуляцию!»

Не слишком приятное слово для тех, кто служил в армии США!

Он был прав; я перешел границу между самоиронией и самоуничижением. Хорошее отношение слушателей – это результат интересной лекции, а не средство. И вы, и аудитория не идеальны – и не нужно к этому стремиться.

Рискуйте

Помните суть синдрома самозванца? Ощущение, что однажды вас выведут на чистую воду, потому что вы знаете гораздо меньше, чем кажется окружающим. Такое переживал каждый, хоть немного способный к самоанализу. Нужно лишь следить, чтобы этого не случилось во время выступления перед переполненным залом. Как это ни странно, вероятность такого исхода повышается, если вы стремитесь к совершенству – либо содержания, либо изложения.

Нисколько не сомневаетесь в своих ораторских способностях? Тогда пора сделать небольшую ошибку – повториться, рассказать занимательную историю, которую вы не очень хорошо помните, – и аудитория поймет, что вы человек, а не компьютерный синтезатор звука.

Каллас «жжет»!

Легендарная оперная певица Мария Каллас могла взять неверную ноту – потому что выразительность ценила больше гладкости.

Уэйн Костенбаум. The Queen’s Throat, 1994 г.

Постарайтесь, чтобы это выступление было лучше предыдущего, сосредоточьтесь на уникальном опыте, который хотите создать, и аудитория будет на вашей стороне. Не стоит бездумно повторять то, что вы уже говорили; нотку скуки скрыть невозможно. Слушатели присутствуют «здесь и сейчас», и если вы стараетесь сделать этот момент особенным – для себя и для аудитории – то у вас больше шансов установить с ними связь. Особенно если вы не идеальны и иногда ошибаетесь.

Кроме всего прочего, отношение важнее техники. Боб Дилан однажды заметил, что играет фолк, но в манере рок-н-ролла. Вы тоже можете «добавить рока» в любую тему, серьезную и не очень: делать акценты, бросать вызов общеизвестному, будить чувства. Увлекаясь, вы делаете больше ошибок, и именно это укрепляет вашу связь со слушателями.

Исполнение: о чем подумать и что сделать

Вспомните ораторов, которые действительно были вместе с аудиторией. Как они этого добивались? Что в них такого особенного?

Как вы будете говорить с одним человеком, вовлекая остальных?

Убедитесь, что вы сломали «четвертую стену» – невидимый барьер между вами и слушателями.

Подумайте, куда и как вы будете перемещаться во время выступления.

Освободите «внутреннего Элвиса». Больше энергии – попрактикуйтесь в уединенном месте, чтобы вас не арестовали!

Против чего вы хотите протестовать? Что вызывает у вас энтузиазм? Вспомните случаи из жизни или истории, которые наглядно демонстрируют вашу страсть.

Подумайте, в чем вы несовершенны или просто не слишком хороши. Спланируйте, как извлечь пользу из этих недостатков.

6

«Заведите» толпу

Страх вопросов и ответов.

Аллилуйя! В стиле госпел.

«Добавьте рока» в секционные заседания.

Избегайте «смерти от экспертов».

В наши дни от оратора ожидают интерактивности, вовлечения аудитории. На канадском музыкальном фестивале я наблюдал два совершенно разных подхода к вовлечению слушателей. Возможно, имена музыкантов вам не знакомы, но вы без труда распознаете эти подходы.

Фрэнк Тернер – известный английский поэт и певец, концерты которого не оставляют публику равнодушной. Он сразу же взял нужный тон, представив свою группу по-французски – что безотказно действует на публику в Квебеке. Потом спел несколько своих известных песен на французском. Фрэнк играет на акустической гитаре и поет, и он с самого начала вскакивал на колонки, шутил со зрителями, просил их хлопать, танцевать и подпевать.

Ближе к концу он объявил, что хочет услышать, как поет зал, и уговорил всех пару раз порепетировать, прежде чем все получилось как надо. Потом пошутил: «Теперь, когда вы все включились, давайте представим, что мы разбудили спящую душу музыки и можем направить ее в небеса, чтобы встряхнуть их как следует!»

И мы не подкачали! Обычно мне не нравится, когда меня принуждают петь хором, но тут я присоединился ко всем, хотя для мужчины средних лет, сидящем в канадском парке, это выглядело довольно странно: в припеве говорилось об игрушках, о невозможности усидеть на одном месте, о праве иметь свое мнение и о нежелании взрослеть!

Мы поверили – хотя бы на мгновение.

Совсем иным был концерт популярной группы, выступавшей на большой площадке. Солист долго и нудно говорил о том, как здорово оказаться здесь, о том, что он и в самых смелых мечтах не мог представить… и т. д. и т. п.

Спев две или три песни, он предложил зрителям подпевать, направил на них микрофон, подождал пару секунд, затем снова поднес микрофон к губам и продолжил рассуждать о том, как он рад быть здесь. Голос зрителей был почти не слышен. Отчасти потому, что их застали врасплох и большинство, похоже, не знали слов, о чем не догадывался певец. Но главная причина заключалась в том, что солист не знал, как увлечь публику, или не хотел этого делать.

Эти два таких разных подхода к участию аудитории имеют прямое отношение к искусству презентации. На одном конце спектра – те, кто верит, не боится и знает, как услышать голос публики; это метод Фрэнка Тернера. На другом конце – те, кто предлагает задавать вопросы, но на самом деле предпочел бы обойтись без них.

Эта глава расширит ваш арсенал методов увлечения и вовлечения аудитории. Для начала подумайте о своей презентации и о том, в какой части спектра располагается ваш стиль изложения и где бы вы хотели его видеть.

Страх вопросов и ответов

Никогда не произносите фразу: «Вопросы есть?» Обычно за ним наступает полная тишина, иногда сопровождающаяся патовой ситуацией между оратором и аудиторией, когда каждый ждет, что первым заговорит собеседник. Я сказал «никогда», но если вы действительно не хотите отвечать на вопросы, эта фраза подходит лучше всего. Она предполагает, что вообще-то вы согласны послушать, но предпочли бы не прерываться и продолжить свои рассуждения.

«Вопросы есть?» – это закрытый вопрос с подтекстом «вероятно, нет». Представьте, что вы вошли в магазин и продавец спрашивает: «Я могу вам помочь?» Закрытый характер вопроса вызывает естественную реакцию – закрытый ответ. «Нет, спасибо. Я просто смотрю».

Гораздо лучше, если продавец спросит: «Чем я могу вам помочь?» Разница чисто семантическая, однако она открывает возможность для информативного ответа. На презентации приглашение к разговору должно звучать так: «Какие у вас вопросы?» Конечно, это будет просто хитрость, если вы не предусмотрели достаточно времени для ответа. Подход Фрэнка Тернера означает искреннюю веру, что взаимодействие с аудиторией полезно и что ваше выступление – это общий для всех опыт.

Меня часто спрашивают, предусматриваю ли я вопросы и ответы в конце выступления. Обычно я говорю: «Нет». Почему? Отчасти потому, что я предпочитаю общаться с аудиторией все время, а если вы выделяете специальное время для вопросов и ответов, то получаете вполне предсказуемую реакцию: неловкое молчание, бессвязные утверждения, слегка замаскированные под вопросы, а также слушателя, который каждый раз задает один и тот же старый, набивший оскомину вопрос.

Кроме того, я верю в музыкальную структуру, о которой мы говорили: ясные и убедительные вступительные аккорды презентации и мощное завершение. Если я все же выделяю специальное время для вопросов, то последние десять минут посвящаю концовке речи, чтобы воодушевить слушателей или заставить их задуматься. Если закончить выступление вопросами и ответами, то шансы на крещендо быстро растают – вы можете обнаружить, что ответы на вопросы отнимают энергию и уничтожают бо́льшую часть того, чего вам удалось достичь.

Король грубости

Боно стоял на сцене в Глазго, призывая покончить с бедностью в Африке. «Каждый раз, когда я хлопаю в ладоши, умирает ребенок», – сказал он.

«Тогда перестань хлопать, черт побери!» – крикнул кто-то из толпы.

Есть и другие версии прозвучавшей фразы. В любом случае зачастую лучшим ответом на колкость будет смех вместе со всеми. А потом продолжайте серьезный разговор.

Какие вопросы?

Постарайтесь не попасть в ловушку под названием «любые вопросы». Я не стесняюсь повторять это снова и снова, потому что именно это происходило на большинстве мероприятий, где я присутствовал. Задайте открытый вопрос, приглашая к разговору: «О чем вы хотите меня спросить?»

Сделайте паузу, чтобы слушатели могли собраться с мыслями или набраться смелости, если они ваши подчиненные.

А затем можете задать вопрос сами – почему бы и нет? Например:

Как это повлияет на нашу маржу?

Что делал Сталин, когда узнавал такие новости?

А что бы сделали ВЫ?

Что позволит нам избежать сырьевой ловушки?

Но даже в этом случае аудитория может хранить молчание. Не стоит воспринимать это молчание как признак того, что вас не слушали, разве что вы нагнали на них смертную скуку…

Вы хорошо владеете материалом и знаете, к чему ведете и как хотите завершить разговор. Вы физически более активны, чем сидящие в зале, и поэтому для вас время идет быстрее.

Преодолеть разрыв восприятия

Существует такое явление, как разрыв восприятия… Когда вы сидите в аудитории, то, вероятно, слышите содержание речи впервые. Ваш мозг осознанно и неосознанно сравнивает и противопоставляет, выносит суждения и анализирует, принимает или отвергает. А иногда вы отвлекаетесь – одно случайное слово запускает цепочку ассоциаций или вы вдруг вспоминаете, что забыли сделать важный звонок.

Внимание появляется и исчезает. Это инь и ян любого диалога: пусть слушатели минуту-другую обсудят с соседом свои вопросы. И тогда появится много вопросов, потому что у слушателей было время на размышления, а также потому, что они наберутся смелости, узнав, что вопрос, который они считали глупым, возник и у других.

Я пишу эти строки в заднем ряду конференц-зала, а профессиональный фасилитатор игнорирует этот совет, пытаясь расшевелить аудиторию такими фразами: «Давайте, у вас не может не быть вопросов». В ответ – неловкое молчание…

Позволив слушателям поговорить друг с другом, вы даете склонным к рефлексии людям возможность обдумать свои вопросы. Эта идея настолько проста, что ускользает от внимания ораторов, которые волнуются, что им не хватит времени изложить такое большое количество материала. Уинстон Черчилль как-то заметил, что любит учиться, но ненавидит, когда его учат, – как и все мы. Изложить вопрос – это одно, а вот тщательно обдумать его, проанализировать значение и последствия – совсем другое. Это называется обучением.

Чтобы услышать вопросы слушателей, я могу сказать: «А теперь я предлагаю вам обсудить с соседями вопросы, комментарии и возражения по поводу того, что вы только что услышали». После непродолжительного молчания зал наполняется гулом. Ваша речь уже не похожа на монолог – скорее это диалог. Вы вместе идете по предложенному пути.

Несогласие – тоже взаимодействие. Как сказал Марк Твен, «я готов в любое время встречаться с враждебной аудиторией». Враждебность явно лучше пассивности.

Через две или три минуты на вас обрушится шквал вопросов. Все действительно очень просто. Вы почувствуете, как изменилась энергетика зала, особенно если разрушите барьер между лектором и слушателем, выйдя к аудитории. Я обнаружил, что, если я стою в окружении слушателей или сажусь среди них, это создает атмосферу доверительного разговора. Со сцены, с расстояния нескольких метров, такую атмосферу создать трудно. Это метод Фрэнка Тернера, и его можно с успехом применять даже в аудитории из тысячи человек. У меня получалось.

Типы вопросов

А что насчет знаменитого метода Сократа, использующего последовательность вопросов? Как известно, мудрый философ был сторонником «выведения» знания с помощью продуманных вопросов.

«Я использую сократовский метод при работе со студентами», – однажды сказал мне известный профессор. Поскольку я недавно изучал этот метод, то не упустил возможности похвастаться своими знаниями: «И как вы комбинируете шесть типов вопросов на своих занятиях?»

Ответом мне было возмущение: совершенно очевидно, он имел в виду, что просто задает много вопросов. Но «сократовский метод» звучит гораздо солиднее, правда? Я успокоил профессора – признался, что тоже не могу назвать эти шесть типов. Если вам интересно, в их число входит уточнение, предположение, проверка допущений и сомнение в самом вопросе.

Когда вам перечисляют шесть типов вопросов, пользы от этого немного – как если бы вам вручили гитару и сказали: «Смотрите, тут шесть струн. А теперь играйте». Я уверен, что гениальность Сократа состояла в блестящем умении использовать эти вопросы, а не в следовании формальной процедуре.

Всех преподавателей учат, как использовать метод Сократа, не так ли? По моему опыту, такое случается очень редко.

Поэтому давайте начнем с более простого метода, который я считал бесполезным, пока не понял, что большинство ораторов не понимают разницы между открытыми и закрытыми вопросами. Мы уже сталкивались с этим, сравнивая две фразы: «Вопросы есть?» и «Какие у вас вопросы?».

«Вам понятно?» – это закрытый вопрос, на который аудитория обычно отвечает согласным гудением. Это направляющий закрытый вопрос. Нужно иметь мужество, чтобы ответить: «Нет – сплошной туман».

Поэтому, если вы хотите услышать информативный ответ, лучше сформулировать вопрос иначе: «Что вам непонятно? С чем вы не согласны?»

Усвоив этот прием – очевидный, но почему-то постоянно игнорируемый, – можно переходить к более сложным приемам общения с аудиторией. Разумеется, к методу Сократа это не имеет отношения, но я считаю полезными следующие типы вопросов:

Предположение. «Что произойдет, если эксперимент опровергнет теорию Эйнштейна?

Поддержка нарратива. «Как Кастро ответил на попытки убийства?»

Риторический вопрос. «Что, если мы решили ничего не предпринимать?» (Но ведь вы этого не делали, правда?)

Ожидание ответа «да, но». «Вероятно, вы считаете, что наша организация предприняла несколько неудачных попыток; что же должно измениться в этот раз?»

Разумные вопросы

Умелое использование вопросов поможет создать атмосферу диалога. Даже если на этом этапе вы не ожидаете или даже не хотите услышать замечания слушателей, правильно сформулированные вопросы позволят оформить ваши утверждения таким образом, что аудитория станет активным участником вашего изложения. Меньше учите и позвольте им учиться самим – и больше внимания к тому, что происходит в головах у слушателей. Вы имеете право сами отвечать на свои вопросы.

Переходя к вопросам, проследите, чтобы ответ на первый из них был коротким. Пятиминутные рассуждения могут вызвать такую реакцию: «Боже, лучше у него ничего не спрашивать, а то он никогда не закончит!» Теперь стало модным говорить: «Хороший вопрос», – даже если он очевиден или откровенно глуп. Намерения благие – поощрить взаимодействие и «придать храбрости другим». Но тут есть одна тонкость. Следует отдать должное спрашивающему – «Спасибо за вопрос и за начало дискуссии», – но вы не обязаны хвалить вопрос, если он того не заслуживает. Пусть на него попробует ответить кто-то другой, и тогда вам не придется никого критиковать – ведь это верный способ настроить против себя всю аудиторию.

Лучшие вопросы – те, которые заставляют людей думать, а также те, что заставляют их говорить.

Аллилуйя! В стиле госпел

Очень важно с самого начала дать понять слушателям, что это разговор, а не односторонняя передача знаний. В большом зале в первые две или три минуты я предлагаю присутствующим вступить в физический контакт с соседом. Измерить пульс, дотронуться (очень популярно у британцев) или что-то еще. Я спрыгиваю со сцены и присоединяюсь к ним; шум и смех бывают такими громкими, что иногда трудно успокоить аудиторию.

Великолепно! Мне нравится терять контроль над аудиторией. Тон задан. Я хочу, чтобы их голоса звучали в зале.

Но это лишь физическое взаимодействие, а как добиться психологического и эмоционального? Давайте обратимся за помощью к одному из величайших ораторов прошлого, преподобному Мартину Лютеру Кингу.

Вопрос-ответ

Знаменитая речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» очень продуманна – возможно, больше любой другой. Это настоящий госпел, и музыкальность – одна из главных причин, почему ее слова так трогают людей.

Антифонное строение, вопрос-ответ, является основой блюза, госпела и даже современного рока. Певец произносит строку, а затем хор (или зрители) отвечают ему словно эхо.

В речи Кинга вы слышите это эхо, глубокое и прочувствованное «да-а-а». Независимо от того, произносится ли это вслух, люди чувствуют: «Да – аллилуйя!»

Может показаться, что эмоциональные слова борца за социальную справедливость очень далеки от содержания вашей презентации, например о новой облачной инфраструктуре перед представителями IT-индустрии. Поэтому попробуем перевести наши рассуждения в практическую плоскость…

Вы можете произнести фразу: «Кто это изменит?» Если вы правильно выстроили свою речь, то реакция аудитории будет: «Мы». Сделайте паузу, чтобы слушатели это прочувствовали: это внутреннее отражение вашего вопроса.

А можно спросить напрямую. Например: «Есть только один способ это исправить – согласны?» Если вы должным образом подготовили почву, то в ответ услышите хор голосов, выражающих согласие. Это закрытый вопрос, но иногда он придает динамичность вашей речи. Возможно, на этом этапе еще рано спрашивать: «Что вы думаете?» – несмотря на все, что говорилось о ценности открытых вопросов.

Набрались смелости? Тогда требуйте реакции, даже если подозреваете, что ответ будет неоднозначным. Это не имеет значения: вы создали условия для взаимодействия, когда оживляются даже пассивные слушатели.

Вот как я использовал структуру вопрос-ответ при обсуждении, как у нас формируется восприятие на основе очень скудной информации. Минут через десять после начала выступления я попросил слушателей рассказать, каким они меня представляют, основываясь на первом впечатлении: возраст, образование, профессиональный опыт, семейное положение, марка автомобиля и т. д. Суть в том, что в мире обширных данных мы по-прежнему принимаем решения на основе ограниченной информации – не проверяя, насколько наше восприятие соответствует действительности. Большинство суждений были неверными! Я подчеркнул этот факт с помощью вопросов и ответов:

Вопрос: «Могли вы узнать это обо мне через минуту после того, как я начал говорить?»

Ответ: «Да».

Вопрос: «А я о вас?»

Ответ: «Да».

Вопрос: «Значит, все ваши ответы правильные?»

Ответ: «Э-э… нет».

Реализация этой идеи задает нужный ритм, хотя в данном случае я немного направлял аудиторию. Но если следовать этому слишком буквально, то вы станете похожим на проповедника в церкви. Представьте, что на ваше заявление: «Мы будем диверсифицировать рынок медицинского оборудования», – слушатели отвечают: «Славьте Господа!» и «Аллилуйя!». Немного не то, однако вы можете настроить аудиторию на свою волну, если придумаете способ получить ответ, или эхо, на произнесенные вами слова.

Чтобы глубже прочувствовать, что такое вопросно-ответная структура, попробуйте послушать композицию «Иоанн Богослов» (John the Revelator) в исполнении легенды блюза Сона Хауза.

Вопрос: Кто это там кричит?

…и ответ: Иоанн Богослов.

Да, он сам спрашивает и сам отвечает, и вы невольно присоединяетесь к нему, причем не обязательно вслух. Вас затягивает; вы не можете удержаться…

Дуэты

Дуэт – это превосходное средство создания структуры вопрос-ответ. Пока мы рассматривали только один голос, ваш. Почему бы не создать гармонию с другим? Или контрапункт?

Я – а вернее, мы – проводили мероприятия, на которых коллега играет роль адвоката дьявола, стоя в сторонке и высказывая возражения, о которых слушатели, возможно, думают, но стесняются произнести вслух. Один раз мой коллега сидел среди слушателей и делал вид, что очень рассержен услышанным. Аудитория догадалась, в чем дело, лишь через несколько минут, но к этому времени все их сомнения были уже озвучены – и развеяны.

Или вы предпочитаете гармоничный второй голос? Тогда отрепетируйте выступление с человеком, тон или тембр голоса которого звучит приятнее, чем у вас. Естественно, хорошо звучит дуэт женского и мужского голосов. Думаете, я предлагаю вам петь, а не говорить? Нет, но можно использовать те же приемы. Обычно вступает сначала один голос, а затем ему отвечает другой (структура вопрос-ответ) или присоединяется в рефрене. В вашей речи рефрен – это возвращение к главной теме.

Интерактив? А как насчет «минусовки»?

Стремление к интерактиву может привести к гиперактивности. Голосование, аплодисменты, смех, игры – все это прекрасно, но все это физическая активность. Она может отвлекать от серьезных размышлений.

Слушателей больше вовлекает то, что происходит у них в голове. По аналогии с музыкой я называю это «минусовкой», или мелодией без голоса. Эту внутреннюю вовлеченность создают уместные примеры и провокационные вопросы, например «Зачем мы здесь?» и «Кто-нибудь заметил бы, если бы мы не существовали?». Диалог идет как между вами и ими, так и между нейронами в их мозгу. Это и есть минусовка.

Предположим, вы «солируете»: ваш партнер может задавать вопросы, повторять главную мысль, приводить свои примеры в ее поддержку. Если вы решились на такую форму выступления, вам понадобятся тщательные репетиции, но при должной реализации эффект будет ошеломляющим. А вот несогласованность с партнером вызовет раздражение слушателей.

Музыкальные дуэты придают песне разнообразие, глубину и силу; в вашем случае два голоса также внесут разнообразие, позволят взглянуть на данный вопрос под другим углом, усилят воздействие на аудиторию. Естественно, я могу привести много музыкальных примеров, но лично мне больше всего нравятся лирические дуэты. Из более оптимистичных можно предложить энергичную Sisters Are Doin’ It For Themselves, где голоса Энни Леннокс и Ареты Франклин прекрасно дополняют друг друга.

Добавьте рока в секционные заседания

Примета нашего времени – это активность, а не пассивность. Лайкнуть это, сфотографировать то, отправить твит. Слушатели все чаще предполагают, что им предложат что-то делать, а не просто сидеть и слушать.

Если вы никогда не бывали на шумной корпоративной вечеринке XXI в., то вас удивит, какие развлечения там предлагают сотрудникам, стимулируя «взаимодействие». Люди наряжаются, снимают фильмы, составляют рок-группы, рисуют, устраивают викторины, соревнуются в постройке иглу. Я перечислил лишь самые невинные занятия.

Возможно, это неизбежная реакция на традиционные методы обучения – PowerPoint представляет собой просто усовершенствованную версию классной доски, – причем совершенно естественная в век, когда видеоигры вытесняют пассивное времяпрепровождение у экрана.

Я убежден, что эта тенденция повлияет не только на учебные аудитории, но и на площадки для конференций (и уже влияет). Роль учителя или докладчика быстро меняется – он уже не мудрец, вещающий с высоты своего авторитета, а советчик. Вот допущения современного ученика:

1. Я могу без труда получить доступ ко всей имеющейся информации – и к знаниям.

2. Я могу сделать это при помощи маленького устройства, помещающегося в кармане. И фактически уже делаю.

От учителя сегодня уже не ждут, что он знает все, – загрузить информацию ученики могут сами – и загружают. Учитель должен превратить эту информацию в знание, мудрость и понимание, и этот процесс ускоряется взаимодействием с аудиторией. Это требует не менее тщательной подготовки, чем составление самого текста, и это единственная часть моего выступления, которая может лишить меня сна. Как заставить слушателей говорить?

Творческая работа в группах

Представьте, что перед вами триста участников мероприятия, разбитых на маленькие группы. Как вы будете управлять временем и уровнем энергии? Группы работают в разном темпе, а некоторые выполняют задание кое-как, чтобы снова уткнуться в смартфоны. Другие спрашивают, зачем им все это нужно. И самое главное: как услышать их голоса? Ни вам, ни аудитории нет смысла слушать многочисленные ответы – для этого у всех должно быть просто ангельское терпение.

Я предлагаю собрать группы в одном помещении, в идеале за небольшими круглыми столами, что помогает создать атмосферу задушевного разговора (не более семи человек). Если люди распределяются по разным аудиториям, вы теряете с ними связь.

Слушатели на концерте никуда не уходят – разве что в бар! Обычно это происходит после того, как артист объявляет: «А теперь мы хотим сыграть песни из нового альбома». Скорее всего, толпа хлынет назад, когда услышит первые аккорды знакомой композиции.

На профессиональной презентации таких моментов следует избегать: соберите участников в одном помещении и следите за уровнем шума и прогрессом, перемещаясь по залу и выясняя, как идут дела. Лучший метод взаимодействия можно сформулировать так: наблюдать, но не вмешиваться.

Чтобы работа в группе действительно «зажигала», она должна быть:

• актуальной;

• содержательной;

• требующей усилий;

• увлекательной;

• видимой и слышимой.

Слышать голос аудитории

Вы должны задавать вопросы, ответы на которые для вас важны, – даже рискуя тем, что слушатели поставят под сомнение ваши взгляды или не согласятся с ними. Очень полезно запланировать механизм обратной связи, который позволяет понять, о чем думает группа. Вот как выглядит один из таких механизмов.

Приготовьте для всех групп настольные коврики размером со стандартный лист бумаги, на которых можно записать результаты обсуждения. Подходит как для крупных мероприятий, так и для небольших семинаров. Вопросы должны быть конкретными, активными и не такими открытыми, как «чему мы научились?».

Для того чтобы вовлечь группу в работу, я предлагаю разные способы обработки результатов.

Шкала (псевдочисловая). Например: «Насколько мы готовы к внедрению нового подхода к запуску блокбастера?» Ответы можно распределить примерно так:

При желании можно спросить: «Почему вы поставили такой балл?»

Цитаты. В цитатах может содержаться большое количество информации – что сказали члены группы, какое мнение высказывается в организации по этому вопросу или что думают клиенты. Например:

Идеи. Это может быть список предложений. Не больше семи пунктов; человеческий мозг способен помнить приблизительно семь единиц информации одновременно. Пример – телефонные номера.

Свободное место. И наконец, если вы не хотите ограничивать реакцию участников, оставьте свободное место для острых вопросов или собственного мнения.

А что делать с ответами? Если количество участников не превышает тридцати человек, то все группы могут по очереди сообщить о результатах. Это гораздо лучше, чем последовательная демонстрация на магнитной доске.

На крупном мероприятии просто возьмите камеру на штативе, подключите к проектору, и результаты, записанные на ковриках, будут доступны всем.

Выведите их на сцену!

Однажды я видел, как исполнитель трип-хопа Трики во время исполнения второй композиции вывел на сцену двадцать пять зрителей. К ужасу охраны, мы пели и танцевали вместе с музыкантами. Тон концерта был задан с самого начала: все чувствовали себя его участниками.

В учебном классе это означает, что ученик выходит вперед, а вы занимаете его место. Просто удивительно, как эта незначительная перемена мест смещает центр силы в аудитории.

Чтобы разбить невидимую стену между учителем и учеником, попросите выйти вперед одного или нескольких членов группы, а сами слушайте их из зала. Подобное смещение фокуса – превосходный способ создать у участников ощущение, что это они руководят занятиями.

Естественно, ни вы, ни аудитория не желает слушать все мнения, и поэтому предпочтительно выбирать те, в которых излагаются разные взгляды. Понять точку зрения каждой группы вам поможет создание «художественной» галереи из ковриков, прикрепленных к магнитным доскам.

Можно сфотографировать результаты и после окончания мероприятия отправить всем участникам по электронной почте – вместе с перечнем ключевых положений. Самое главное здесь то, что результатом конференции стало нечто осязаемое. В противном случае может образоваться черная дыра разговора – интересно, но идеи и мнения исчезают неизвестно куда.

Любая групповая работа, независимо от формы, должна быть энергичной и достаточно короткой, чтобы требовать напряжения сил, а также наглядно демонстрировать мнения людей. Один мой коллега, прекрасный преподаватель, утверждает, что во время групповых занятий полезно включать фоновую музыку в стиле соул – она бодрит и помогает сосредоточиться и ему, и аудитории.

Избегайте «смерти от экспертов»

На первый взгляд приглашение экспертов – это превосходный способ вовлечения аудитории. Однако очень часто такой подход оказывается неудачным – либо доминирует один из участников, либо обсуждается тема, интересная только двум экспертам, и энергия тратится впустую.

Ухудшить ситуацию может дистанция между экспертами и аудиторией, особенно в тех культурах, где принято проводить совещания со специалистами на приподнятой и удаленной площадке, где они выглядят как военная хунта ушедшей эпохи. Такая обстановка не поощряет стремление слушателей установить связь с оратором, а наоборот. А наша цель – вовлечь людей в разговор.

Я использую следующий метод. Пользуясь аналогией с концертом, я представляю аудитории каждого участника как члена рок-группы: Рут Стерн – бас, Люк Кэмпбелл – клавишные и т. д. Можно использовать один слайд, чтобы представить всех. Соответствующую атмосферу поможет создать энергичное сопровождение, например выбранные каждым экспертом несколько музыкальных аккордов. Избегайте клише – если я еще раз услышу песню Money группы Pink Floyd, когда представляют финансового аналитика, то просто выйду из зала.

Слишком быстро переходить к вопросам – не самая хорошая идея; лучше сначала «разогреться» и позволить экспертам задать тон дискуссии. Поэтому если я веду обсуждение, то прошу каждого из приглашенных в нескольких словах выразить свое мнение или поделиться опытом, который имеет отношение к рассматриваемому вопросу. Это помогает прояснить:

• почему эта тема так важна – «а мне какое дело?»;

• о чем спор – определения и личные пристрастия;

• дилеммы, вызовы и парадоксы, связанные с данным вопросом.

Если вы с самого начала проясните эти пункты, то сможете без особых усилий перейти к первым вопросам. Но не стоит автоматически перебирать всех экспертов, требуя начального заявления, – пусть это будет естественная дискуссия, когда все реагируют на комментарии друг друга. Выясните убеждения каждого участника дискуссии, после чего можно вовлекать в разговор всю аудиторию.

Превратите мероприятие в разговор

Возможно, экспертам потребуется сначала обсудить все между собой, чтобы лучше сформулировать вопросы. Вы тоже можете подготовиться – заранее получить вопросы по электронной почте или с помощью мессенджеров, а потом распределить их по темам.

Метод «группировки» полезен и при живом общении. «Очень интересно. Но, прежде чем вы услышите ответ, я хотел бы узнать, есть ли еще вопросы на эту тему?» Такой подход позволяет ответить сразу нескольким слушателям, а также нажать на кнопку «я тоже» в головах присутствующих. Другая формулировка того же вопроса может направить дискуссию в более продуктивном направлении.

Попробуйте усадить экспертов не на стулья, а на барные табуретки, чтобы сделать разговор непринужденным и неофициальным. Естественно, вы не хотели бы доминирования одного из приглашенных. Это выглядит – если прибегнуть к аналогии с музыкой – как слишком затянувшееся соло. Циники убеждены, что компакт-диски появились именно затем, чтобы было легче пропустить пятнадцатиминутное соло для ударных! Я имею в виду композицию Toad группы Ginger Baker of Cream: возможно, другим барабанщикам она нравится, но большинство слушателей считают, что жизнь слишком коротка.

Поэтому когда я веду дискуссию с участием группы экспертов, то постоянно повторяю себе: «Toad», – напоминая о необходимости время от времени вмешиваться, чтобы можно было услышать остальных «музыкантов». Не обязательно выделять всем одинаковое время – разговор должен быть естественным.

Вопрос: Какова должна быть продолжительность обсуждений с участием экспертов?

Ответ: Меньше, чем это обычно бывает.

Если вы закончите раньше, то вряд ли услышите жалобу: «Замечательно, но можно бы и подольше». Я предпочитаю заканчивать кульминацией, предлагая каждому из экспертов сказать одно предложение – или даже одно слово, – отражающее суть того, что они хотели бы донести до аудитории.

Здесь уместна аналогия с музыкальной структурой – главная тема в начале и акцентированный финал.

Планируя и организовывая участие аудитории, рассматривайте себя как дирижера – человека, который соединяет разные партии. Слушатели достойно исполнят свою партию, если им заранее подать сигнал. Используйте не любые вопросы, а только открытые. Кроме того, вы должны быть готовы немного «ослабить вожжи», пойти на риск услышать трудные вопросы или даже возражения.

Прислушайтесь к тишине в зале: она бывает напряженной или безразличной. Меняйте баланс между вашим голосом и голосом аудитории; играйте вместе с ними, а не для них.

И наконец, почему бы в качестве подготовки не насладиться видеоклипом с гимном Фрэнка Тернера I Still Believe, песней о любви из его обширной фонотеки. Вы получите представление, как нужно поднимать людей со своих мест и вовлекать в танец: концерты Тернера – это воплощение радости и веселья. Позаимствуйте его вдохновение при планировании следующего выступления или мероприятия, и вам удастся «завести» аудиторию.

«Заведите» толпу: о чем подумать и что сделать

В какой части спектра вовлеченности аудитории обычно находятся ваши выступления?

Подумайте, как а) побудить слушателей задавать вопросы и б) использовать вопросы, чтобы заставить их размышлять.

Думайте в терминах «вопрос-ответ» – каков ваш «вопрос» и какой «ответ» вы хотели бы получить?

Запланируйте дуэт с другим оратором или слушателем.

Разработайте материал для групповых занятий – вроде настольных ковриков, – который будет способствовать содержательному обсуждению вашей темы.

Придумайте, как изменить ось силы: дать слово слушателям, вывести их на сцену и т. д.

Представьте свою группу экспертов в виде рок-группы – вдохновенной, страстной и громкой. А теперь подумайте, как создать эту энергию.

7

Питч в стиле рок – десять советов

Проникнуться мышлением собеседника – питч для Боуи.

Заинтересуйте их (первые аккорды).

Мыслите широко (как Стив Джобс).

Как одеваться.

Начните разговор – вопрос и ответ.

Будьте проще – используйте «живой звук».

Демонстрируйте.

Вопросы для питча – пусть напишут ответ.

Меньше слов и слайдов.

Меньше времени.

Музыкальный термин «питч» тесно связан с частотой, а когда в повседневной жизни мы говорим, что настроены на одну частоту или на одну волну с человеком, то имеем в виду, что хорошо понимаем его. В этой главе вам предлагается ряд творческих рекомендаций, которые повысят ваши шансы добиться идеальной настройки на собеседников.

Питч – это сжатая форма презентации, когда цель состоит в том, чтобы добиться поддержки вашей идеи. Это приходится делать всем и каждому – даже против своей воли. В неформальной форме он выглядит так: вы предлагаете место проведения семейного отпуска или защищаете перед начальником новые методы работы. Пытаетесь изменить отношение собеседника, а возможно, и его поведение.

Существует и формальная форма питча, когда вы сидите в комнате для переговоров напротив потенциального покупателя, один или в составе небольшой группы. Вы уже обменялись большим количеством документов, и наступает важный момент – повлиять на клиента, чтобы он принял вашу идею.

Эффективный питч требует хороших навыков презентации – вы должны кратко и энергично изложить свою мысль. На презентациях убеждают, во время питча представляют; многие из описанных выше навыков можно адаптировать и к искусству питча. Однако цели лекции о законах термодинамики и коммерческого питча существенно различаются. Как правило, питч носит конкурентный характер – то есть вы должны чем-то выделяться, отличаться от остальных. В этом вам помогут провокационные приемы. Совершенно очевидно, что вы должны сказать собеседнику нечто убедительное и интересное – в противном случае попытки «добавить рока» будут лишь пустой уловкой. Шоу – это важно, но не важнее содержания.

Выражение «добавить рока» в отношении питча означает встряхнуть, разбудить, вдохнуть жизнь. Во время многих питчей мне с трудом удавалось скрывать свое безразличие, и поэтому я думаю, что Курт Кобейн был прав, когда пел: «Развлеките нас».

Заинтересованный слушатель быстрее воспримет ваши блестящие идеи. И обязательно запомнит вас: вы изменили его мысли и чувства.

1. Проникнуться мышлением собеседника – питч для Боуи

Возможно, вы не слышали о Тони Висконти, но знакомы с плодами его труда – это востребованный парень из Бруклина, который сделал себе имя как продюсер Болана, Боуи и многих других знаменитых артистов 1970-х гг. Будучи прекрасным музыкантом, Висконти обладал способностью найти не слишком успешную композицию и сделать из нее хит.

Вы можете подумать, что с такой репутацией он был бы первым кандидатом для работы над новой записью Боуи, которая в конечном итоге стала его знаменитым альбомом Low. Однако для капризного Боуи прошлое ничего не значило – даже успешная совместная работа. Человека, не побоявшегося убить свое второе «я», Зигги Стардаста, никакие сантименты не заставили бы держаться за формулу успеха вчерашнего дня.

Поэтому Висконти был вынужден устроить питч, чтобы получить желанную работу. При разговоре с Боуи главное – выложить на стол нечто новое. Единственной картой продюсера был гармонайзер, устройство, изменяющее высоту тона разных инструментов. В нашу цифровую эпоху такой технологией никого не удивишь, но в 1970-х гг. это было новшеством.

«И что эта штука делает?» – недоверчиво спросил Боуи. Висконти задумался на секунду, а затем произнес фразу, которая, вероятно, является самым лучшим питчем в мире поп-музыки.

«Она трахается с тканью времени».

Достаточно взглянуть на фотографии одурманенного наркотиками Боуи того периода, чтобы понять гениальность этой фразы. Висконти получил эту работу, и он внес решающий вклад в необычные альбомы знаменитой «Берлинской трилогии» Боуи.

Месседж очевиден: новаторы знают, как проникнуться мышлением собеседника, создать неотразимый образ, объясняющий, почему следует согласиться с их убедительной версией реальности.

Вы должны предложить что-то необычное и набраться смелости, чтобы заявить об этом. Лучшие идеи редко являются следствием изучения потребительского спроса: творческий подход состоит в том, чтобы предугадать: собеседнику понравится то, о чем он пока не знает, но, когда он это увидит или услышит, выбор покажется ему естественным. Что на самом деле творится у него в голове? Дерзайте.

2. Заинтересуйте их (первые аккорды)

Однажды я беседовал с одним из ведущих исследователей мозга и популяризаторов науки в США, обсуждая высшие уровни сознания. Он сравнил новую кору головного мозга с руководителем компании, реакция которого на новый стимул или идею крайне проста:

«Зачем мне это?!»

Именно так думает в начале питча ваш собеседник, даже если осознанно не формулирует эту мысль. Если в ваших словах он сразу же не увидит ничего важного или полезного, то просто «отключится». Решение найти несложно: заинтересуйте их. Тут включается инстинкт выживания, потому что людей интересует то, что их заботит, волнует, или то, что им угрожает. Поэтому в начале постарайтесь меньше употреблять местоимение «я»; важно установить связь между тем, что вы говорите, и тем, что думает собеседник.

Это же очевидно, правда? Но во многих питчах, на которых я присутствовал, искушение начать с «я» и «мой» слишком велико и берет верх.

На практике я всегда стараюсь иметь на своем первом или втором слайде картинку или ключевые факты, связанные с собеседником, его организацией, конкурентными вызовами. Возможно, это не слишком гибкий подход, но он позволяет мне сосредоточиться на собеседнике, а не на себе.

Пробуждающая интерес первая фраза помогает привлечь внимание, которое в противном случае может «уйти в самоволку». Поэтому она должна быть:

• короткой и запоминающейся;

• сфокусированной на собеседнике;

• открытой;

• актуальной – в идеале сообщать о некоторых преимуществах. Зачем это обсуждать? Что он с этого получит?

Заинтересуйте собеседника, причем с «первых аккордов».

Музыкант Джеймс Роудс начинает шокирующе откровенную автобиографию Instrumental такими словами: «Меня вставляет от классической музыки». Он привлек мое внимание и удерживал до конца своей беспощадно правдивой, страстной книги.

Наверное, не стоит использовать подобные фразы на совете директоров, хотя это хорошая иллюстрация силы начальной приманки. Сидящий во мне зануда не может не думать о магии пяти слов: как бы то ни было, большая часть поп-музыки построена на пентатонном звукоряде. Но я оставлю это музыковедам: необъяснимо, но работает.

Однажды питч для представителей консультационного бизнеса я начал с фразы: «Уже позже, чем вы думаете». Фраза была актуальной, потому что мы обсуждали серьезный конкурентный вызов. Я не смог удержаться и продолжил еще одной фразой из пяти слов: «Нам требуется немного здоровой паранойи!»

Однако без прочной опоры это заявление звучало бы поверхностно и несерьезно. Серьезный материал будет позже, но потенциальный клиент, по крайней мере, заинтригован. В тот раз мы столкнулись с конкуренцией со стороны известной консалтинговой фирмы, которая занудно рассказывала (как мы потом выяснили) о своей глобальной сети, компетентности и – какая скука! – приводила множество примеров.

Единственный пример, который действительно интересует клиента, – это он сам.

«Мы можем сэкономить вам миллионы» – такой неожиданной первой фразой мы начали питч с другим клиентом. В данном случае это тоже были не пустые слова: за смелым утверждением последовали убедительные аргументы. Сдержанный англичанин у меня внутри морщится от такого нахального обращения к финансовым вопросам в первой же фразе. Мы не получили этот бизнес, как, впрочем, и наши конкуренты – компания исчезла в результате череды «реструктуризаций». Я сохранил эти слова для следующего случая (если смогу подтвердить их делом), когда мне удастся преодолеть внутреннее сопротивление! Из последовавшего за фразой разговора я понял, что потенциальный клиент заинтересовался и был готов выслушать наши предложения.

3. Мыслите широко (как Стив Джобс)

Стив Джобс славился умением блестяще представлять новые продукты Apple; не менее удивительной была его способность придумывать короткие фразы, чтобы привлечь на свою сторону нужных людей.

Уговаривая президента компании PepsiCo Джона Скалли отказаться от комфортной должности и перейти в Apple, он не соблазнял его материальными благами – тогда у компании не было таких возможностей. Решающей стала потрясающая фраза:

«Вы хотите до конца жизни продавать подсахаренную воду? Или присоединитесь ко мне и измените мир?»

Джобс также переманил аниматора Джона Лассетера из компании Disney в свою новую студию Pixar, сказав ему, что в Disney тот может снимать великие фильмы, а в Pixar – делать историю.

Не дотягивает до фразы Висконти, но не менее эффективно. Сила этих слов в том, что они обращались к чувству, что человек делает что-то великое, создает наследие, достигает того, о чем даже не мечтал. Они открывали новые возможности. В них содержатся главные ингредиенты убедительного питча, и я предлагаю вам потратить время на составление коротких фраз, которые точно так же будут влиять на вашу аудиторию.

На практике не обязательно произносить эту фразу, но само упражнение ценно тем, что оно оформляет ваши мысли, особенно в части предлагаемых преимуществ и способности связать конкретную задачу с высокими, волнующими целями. Заставьте людей мыслить шире, покажите возможности, о которых они не подозревают. Пусть думают: «Почему бы и нет?» и «А что, если», – а не «да, но».

Понятие «мыслить широко» может быть применено к питчам, которые:

• «цепляют» слушателя в коммерческой ситуации;

• апеллируют к высшим целям;

• подчеркивают вашу ценность как специалиста.

В последнем случае вы рекламируете себя. Подготовьте хорошо обоснованное и даже неожиданное заявление – это избавит вас от клише, таких как «я хочу принести пользу». Мыслить широко – значит выйти за границы очевидного, ожидаемого и банального. Тогда вас заметят.

4. Как одеваться

Явиться на питч в костюме пивной бутылки – довольно рискованная стратегия. Но именно она принесла успех команде инвесторов, которые оделись как продукт потенциального клиента – притом что на подготовку у них было всего двадцать четыре часа. Их предложение победило; руководство компании впечатлила смелость питча и скорость имплементации. (Для тех, кто не в курсе: «имплементация» – одно из новомодных словечек.)

Необходимо обдумать свой костюм, чтобы не выглядеть инопланетянином для другой стороны. В наши дни неформальная одежда считается подходящей для все большего количества ситуаций. На встречу с адвокатами или банкирами я приду в галстуке, в остальных случаях – нет. Костюм от Armani на встрече с розничными продавцами, специалистами по мобильной связи или программистами может подать неверный сигнал.

Тем не менее нужно оставаться самим собой. Что может быть хуже, чем мужчина среднего возраста с избыточным весом, который выглядит так, словно его с трудом запихнули в плохо сидящие джинсы? Думаете, вам больше пойдет костюм? Тогда надевайте его, возможно, добавив необычную деталь, – но все равно костюм. Позволительна красная обувь.

Один мой коллега довольно точно подметил, что нужно быть на границе ожиданий клиентов. Если вы слишком похожи на них, то зачем вы им нужны? Но чрезмерная экстравагантность подтолкнет к шаблонному мышлению, и они отвергнут вас еще до того, как вы успеете произнести тщательно подготовленную речь.

Или это не важно, когда вам есть что сказать? Конечно, однако человеческий мозг делает десятки выводов на основе слуховой и зрительной информации (вряд ли собеседники будут обнюхивать вас или пробовать на вкус), и профессионалы должны уделить немного внимания своей внешности.

Ценность планирования внешнего вида во время питча также состоит в том, что вы обдумываете тональность, в которой хотели бы провести встречу. Строгая и официальная или расслабленная и непринужденная? Выбранная тональность определит ваш внешний вид. Костюм в первом случае, рубашка с расстегнутым воротом во втором? Выбирать вам – но выбирать нужно.

Бывший исполнительный директор Apple, Жан-Луи Гассе, как-то сказал: «Нашим мыслям не нужен костюм».

В данном случае «костюм» – это синоним скованности и негибкости. Это очень полезный совет для питча. Ваше мышление не должно быть отстраненным и шаблонным. Приблизившись к собеседнику – отказавшись от костюма, – вы повысите шансы проникнуть в его мысли. Даже без костюма пивной банки.

5. Начните разговор – вопрос и ответ

Размышляя о неудачных питчах, я неизбежно прихожу к выводу, что говорил слишком много. Используя музыкальную аналогию, можно сказать, что в моем выступлении было слишком много «вопроса» и недостаточно времени для «ответа». В таких случаях собеседник думает, что вы его не слушаете и что вас невозможно переубедить. Игра окончена.

Ученые Кимберли Элсбах и Родерик Крамер в течение пяти лет изучали голливудских сценаристов, которые пытались продать свои сценарии руководству студий. Опрашивая целевую аудиторию этих питчей, исследователи анализировали, как часто вывод о творческом потенциале питчера делался уже в первые минуты разговора.

Помимо всего прочего, они заметили, что самыми успешными были питчеры, которым удавалось завязать разговор, затем превращавшийся в сотрудничество. Другими словами, если собеседника можно представить как соавтора идеи, шансы на успех питча существенно повышаются. Это становится совместным решением, а большинство людей предпочитают идеи, к которым чувствуют причастность.

С чего начать разговор? Уверяю вас, только не с изложения своих идей. Молчание и ответы. Тем больше оснований сделать повествовательную часть вашего питча краткой, сжатой и запоминающейся, а также планировать моменты, подходящие для начала дискуссии.

Возможно, следует выделить несколько таких моментов в вашем рассказе, поскольку вы не можете точно сказать, когда собеседник захочет высказать свое мнение. Как бы то ни было, вы должны предусмотреть возможность для дискуссии. Пауза – ваш лучший друг, если вы с помощью открытого вопроса подготовили почву для обмена мнениями. Как вы оцениваете проведенный анализ? Что еще вы хотите узнать об этом вызове? Я хотел бы услышать ваше мнение.

Формально последняя фраза является утверждением, а не вопросом, но с ее помощью достигается та же цель – начало разговора. А потом заткнитесь! Не совершайте ошибку, сами заполняя паузу.

В последующей дискуссии соблюдайте осторожность, чтобы не вернуться к режиму питча/презентации слишком рано. В этом вам помогут зондирующие вопросы: что, по вашему мнению, нам нужно, чтобы выполнить эту работу? Расскажите подробнее об угрозе со стороны конкурента Z? И т. д.

В сущности, это структура вопрос-ответ. Ее эффективность определяется умением составить фразу (вопрос) таким образом, чтобы вызвать естественную реакцию собеседника. В отличие от музыки вы не можете знать, что он ответит; но, как и в музыке, другая сторона становится эмоционально вовлеченной, когда вступает в разговор.

Вместо того чтобы проникнуться мышлением собеседника, вы заставляете его проникнуться вашим.

Здесь следует придерживаться золотой середины. Конструкция вопрос-ответ, которую вы используете на данном этапе, вовсе не означает отказа от сути предложения или согласия с любыми замечаниями или возражениями. В недооцененном фильме Вуди Аллена «Зелиг» главный герой обладает уникальной способностью физически и духовно перевоплощаться в собеседника. Такие «хамелеоны» не пользуются уважением: в кино и на телевидении мы можем увидеть многочисленные пародии на питчеров, которые из-за страха неудачи отказываются от своих идей и начинают отчаянно искать идеи, которые могут понравиться клиенту.

Не изменяйте своим принципам – за это вас будут уважать, – но в то же время будьте открыты для разговора. Другими словами, необходимо обсуждение «Как мы можем сделать эту работу», а не просто ответ на возражение: «да, но».

Когда вы слишком быстро отвечаете «да, но», это воспринимается как что-то личное. Собеседник считает, что отвергают не его идеи, а его самого. Продемонстрируйте твердость своих убеждений – это также указывает на воодушевление и веру в успех – и одновременно проявите внимание и доброжелательное отношение к мнению собеседника.

Форма питча не менее важна, чем содержание. При обдумывании формы – вы ведь собираетесь это сделать, да? – обязательно предусмотрите точки возможного начала диалога. Поговорка «для танго нужны двое», конечно, верна, но на практике ведет всегда один из партнеров.

Поэтому приготовьтесь вести разговор – и танго получится. Пусть собеседник войдет в контакт с вашим предложением, и ваши позиции сблизятся. Предусмотрите время для «ответа» на ваш «вопрос», и шансы услышать «аллилуйя» существенно возрастут!

6. Будьте проще – используйте «живой звук»

Мы уже обсуждали этот вопрос в главе 4, но при рассмотрении питчинга к нему стоит вернуться еще раз. «Живой звук» означает, что нужно отбросить все несущественное. Можно в буквальном смысле выдернуть вилку из электрической розетки. В творчестве это означает упрощение, а также время и возможность обратиться к внутреннему источнику идей. В бизнесе это отказ от уловок и общих фраз, фокус на сути.

Самое очевидное применение принципа «живого звука» – форма изложения и обстановка во время совещания или питча: без слайдов, видео или компьютера. Когда технические средства и официальная атмосфера не создают барьера между вами и слушателями, выразить свои чувства гораздо легче.

Кроме отказа от технических средств, «живой звук» подразумевает доверительность и искренность – ваше выступление не должно быть слишком «вылизанным». Вы должны быть готовы сказать: «Я не знаю», поделиться сырыми или не до конца оформившимися идеями. Это непрофессиональный подход? Нет, просто более естественный и открытый.

Один мой приятель получил место преподавателя в бизнес-школе, делая питч перед группой серьезных профессоров. Он специализировался на лидерстве, и поэтому вопрос одного из профессоров прозвучал естественно: «Как вы мотивируете людей?» Мой друг откинулся на спинку стула, немного помолчал и ответил: «Я понятия не имею, как можно кого-то мотивировать».

Все удивились, но за короткой паузой последовала оживленная дискуссия о неоднозначных и зачастую противоречивых взглядах на мотивацию, о соотношении внутренних и внешних факторов и т. д.

Смелость произвела впечатление, и никто не подумал, что мой знакомый не смог ответить на вопрос. Он получил эту работу.

Отказ от технических средств также может представить вас в выгодном свете, особенно если вы выступаете после конкурентов, которые обрушили на собеседника лавину слайдов и статистики. Превратите свое выступление в разговор, и ваши шансы повысятся. Но если слайды все же необходимы, «живой звук» обеспечивается соблюдением четырех правил. Слайды должны:

1. иллюстрировать предмет обсуждения, ваш фирменный знак или вас самих;

2. иметь отношение к клиенту – провоцирующий вопрос или неожиданная идея, связанная с их бизнесом;

3. подчеркивать проблемы;

4. предлагать решения.

Поддерживать беседу гораздо легче, когда вам не нужно беспокоиться о смене слайдов.

Идея проста: не позволяйте, чтобы какая-либо техническая «реверберация» нарушала простоту и ясность вашего мышления. Не стойте, а садитесь рядом со слушателями. Постарайтесь создать домашнюю, «акустическую» атмосферу, чтобы слушатель не чувствовал себя отстраненным, как на огромном стадионе со звуковой аппаратурой. Станьте физически ближе.

7. Демонстрируйте

Силу наглядной демонстрации я осознал в полной мере, когда говорил о выводе на рынок нового поколения принтеров большого формата. Вывод продукта на рынок – это один из немногих случаев питчинга перед большой аудиторией.

На сцене за моей спиной стояли новые аппараты, закрытые чехлами. Публика сгорала от нетерпения, подобно детям, ждущим, когда развернут рождественские подарки, и я постарался сделать свою речь краткой. Трудно соперничать с наглядной демонстрацией: всем хотелось подойти, посмотреть, потрогать, нажать кнопки.

Поэтому что-то крутое, новое устройство или программа, дает вам существенное преимущество в ситуации питча: вы можете сделать восприятие слушателей объемным.

Чувства, эмоции и логика – вот три канала воздействия демонстрации.

Сначала идут чувства. В 1916 г. Эдисон, изобретатель фонографа, представлял свое устройство американской публике, сомневавшейся в возможности точно записывать звуки – например музыку, – а затем воспроизводить их. Для демонстрации Эдисон выбрал Колумбус в штате Огайо, устроив настоящей спектакль. В зале перед публикой выступили знаменитая оперная певица Мари Раппольд и скрипач – в сопровождении музыки, записанной на фонограф. Слушатели с трудом отличали живой звук от музыки, которую воспроизводил фонограф.

Само по себе это было впечатляющим событием, но Эдисон усилил его с помощью зрения. Вернее, его отсутствия. Время от времени свет в зале гас, а когда зажигался снова, слушатели не могли понять, кого они слышали, артистов или запись. Нетрудно представить коллективный вздох изумления в зале. Кроме того, певица иногда умолкала, а вместо нее продолжал петь фонограф.

Публика была в восторге, и слухи о новом устройстве распространились со скоростью эпидемии – безо всякого интернета.

Больше всего в этой истории мне нравится тот факт, что Эдисон использовал не одно чувство, а несколько, обманывал ожидания публики и вызывал изумление, общее для всего зала.

Да, это трудная задача, но, если вы используете хотя бы один из этих факторов, ваши шансы повторить успех Эдисона значительно повысятся.

Все это хорошо лишь для того, что можно увидеть, услышать и пощупать. Но во время питчинга неосязаемой услуги такая конкретность недостижима. И тут в дело вступают эмоции и логика. (Одно из значений слова «демонстрация» – логическое доказательство.)

Продемонстрируйте клиенту, что вы отличаетесь от остальных и всегда способны предложить нечто большее. Свои главные преимущества вы можете продемонстрировать с помощью содержательных и зондирующих вопросов. Выясните, какие преимущества видят в вашем клиенте его заказчики – вероятно, это станет для него неожиданностью. Как бы то ни было, профессиональный питч посвящен выявлению проблем, которые вы поможете решить. У специалистов по продажам для этого есть даже специальный термин: «обижай и помогай».

Ваше «нечто большее» может представлять собой предложение заменить на несколько дней кого-то из руководителей компании клиента. Очень важна демонстрация вашего энтузиазма, а способность задавать вопросы, которые не приходили в голову клиенту, продемонстрирует ваши творческие возможности и способность к логическому мышлению.

Но не пытайтесь одержать победу с помощью логики. Подозреваю, что конкуренты не глупее вас – поэтому нужно перехитрить их, показав свою страсть и наивный энтузиазм.

«Рынок Amazon», в котором мы все живем, настойчиво подталкивает нас в противоположном направлении, поощряя принимать решения на основе цифр – щелчком компьютерной мыши. Бесконтактно, как наши кредитные карты. Несколько лет назад стали популярными онлайновые аукционы – нечто вроде лотереи, – но, вопреки распространенному мнению, только пятая часть победителей получила достойную цену. Скорее это механизм снижения цены.

Вы должны обойти этот механизм отчуждения, найти непосредственные способы демонстрации своих достоинств.

8. Вопросы для питча – пусть напишут ответ

Буквальный способ применения этого подхода – еще до начала питча спросить, какими должны быть ответы. Довольно дерзко, но я сам часто удивляюсь, насколько это проясняет мысли – и у меня, и у собеседников.

Золотое правило – никогда не отвечать на письменное предложение, не задав вопросов, лично или по телефону. Почему? Просто потому, что письменная версия всегда ограниченна и оставляет место для неверных интерпретаций и предположений. Как выразился Генри Адамс, слова – «скользкие вещи».

Почему бы не попросить о предварительной встрече, обосновав ее необходимостью лучше понять, что от вас требуется, чтобы точнее выполнить требования клиента. Вам могут отказать, и это значит, что клиент считает всех питчеров примерно одинаковыми и вопрос только в цене. Но такое случается редко.

Если личная встреча невозможна, предложите телефонную или видеоконференцию, чтобы вы могли задать свои вопросы. В данном случае вы пытаетесь понять, как клиенты представляют успешный питч. А они должны почувствовать ваше желание работать с ними.

Во время такой конференции вы можете выяснить, что именно нужно клиенту – и что не отражено в письменных требованиях. Используйте зондирующие вопросы:

«Что вы подразумевали под?..»

«Вы можете привести нам пример?..»

И т. д.

Обязательно задайте один «неожиданный» вопрос, например:

«Что произойдет, если вы ничего не предпримете?»

«Какое предложение вы считаете худшим для этого бизнеса?»

«Каково главное качество предложения, имеющего наибольшие шансы на успех?»

Им придется ответить.

Конечно, вы идете на определенный риск, но еще рискованнее отказаться от зондирования, а потом обнаружить, что вы неверно представляете себе потребности клиента – просто потому, что не спрашивали. Зачастую полезная информация, полученная в результате настойчивых вопросов, помогает склонить чашу весов в вашу пользу, когда дело доходит до питчинга.

На самой встрече вы можете использовать формат вопросов, чтобы организовать диалог. При правильном подходе восприятие «я и вы» превращается в «мы». Не все вопросы требуют явного ответа. Вот примеры полезных вопросов, с которыми мне приходилось сталкиваться:

Подготовка площадки

– Зачем мы здесь?

– Почему это нас волнует?

– Что мы хотим вам предложить?

Фокус на клиенте

– Какова, в нашем понимании, ваша реальная проблема/вызов/возможность?

Проверка

– Вы хотели услышать именно это?

Неожиданный вопрос

– Что лишает сна ваших конкурентов?

Приглашение

– Какие еще подробности о нашем подходе вы хотели бы услышать?

Итоги

– В сущности, мы говорим следующее: X, Y, Z – это разумно?

– Что мы упустили?

Но если вы просто задаете вопросы, это раздражает. Одного мудреца спросили:

«Это правда, что вы всегда отвечаете вопросом на вопрос!»

«Неужели?» – ответил он».

Мудрость – это прекрасно, но если потенциальный клиент спрашивает вас: «Вы действительно сможете этого добиться?» – не стоит отвечать ему: «А вы как думаете?»

Иногда такое сойдет вам с рук, но не следует забывать, что в большинстве случаев вы начинаете питчинг с сообщения, а клиенты сидят подобно двум ворчливым старикам из «Маппет-шоу», Статлеру и Уолдорфу, отпускающим едкие замечания из театральной ложи.

Тем не менее вы должны разрушить барьер между артистом и критиком, вовлечь их в действие вопросами. Это не так просто, как с учениками в классной комнате. Не обязательно использовать все типы вопросов, перечисленные выше; если придется выбирать, ограничьтесь подготовкой площадки, проверкой и подведением итогов – с ними можно многого добиться. И обязательно включите один или два неожиданных вопроса. Вот, например, какими пользовался я сам:

Вы действительно считаете банковское дело скучным?

Кто-нибудь заметил бы, не существуй ваша компания вообще?

Хотите узнать, почему мы думаем, что в ваших требованиях вы задаете неправильные вопросы? (Очень рискованно!)

Детектив Коломбо из телевизионного сериала собирает информацию, задавая глупые вопросы. На самом деле они вовсе не глупые – просто все предполагают, что ответ очевиден и не имеет значения. Мои клиенты часто признаются, что именно эти «глупые», прямые вопросы, выясняющие их ожидания, были самыми лучшими.

Да, кстати, как сказал бы Коломбо. Питчинг на основе вопросов – это не набор хитрых приемов, а установка. Люди начинают подозревать, что ими манипулируют, если чувствуют наводящий характер вопросов. Установка на вопросы означает, что вы искренне интересуетесь клиентами, их организацией, их целями, проблемами и трудностями. Это означает, что вопросы должны быть прямыми, честными и, самое главное, наводить на размышления. Если вы этого добьетесь, клиент также будет думать о вас.

Предположим, вы опасаетесь, что предстоит довольно скучная встреча с довольно скучным клиентом? Значит, нужно «добавить рока» в свой подход: найдите энтузиаста, действительно увлеченного этой областью или заключением сделок. Позаимствуйте у него чуть-чуть вдохновения – это обязательно проявится.

9. Меньше слов и слайдов

Сократив количество разделов своей речи, вы уменьшите вероятность «потери средних сообщений» между началом и концом питча. Обычно аудитория запоминает первую и последнюю часть выступления из-за эффекта первичности и эффекта новизны, и, чтобы слушатели вспомнили ваш месседж, вам требуется больше зачинов и финалов и меньше середин! Эффект потери средних сообщений может усилиться, если вы завалите клиента десятками многословных слайдов.

10. Меньше времени

Чем меньше времени занимает ваша презентация или выступление, тем меньше потеря сообщений. Потерять большую часть аудитории можно и за десять минут, как показано на рисунке. Средняя часть вашего месседжа всегда рискует потеряться на фоне начала и концовки, но вы можете повысить шансы слушателей вспомнить все, о чем вы говорили, сократив свое выступление.

Часть III

Ораторское мастерство

8

Приобретайте опыт – учитесь у мастеров

Учитесь у мастеров.

Походите в подмастерьях.

Не жалейте времени (но тратьте его с умом!).

Мыслите шире.

За неделю стать великим оратором очень трудно. Великие музыканты тоже не выскакивают из головы Зевса.

Время, затраченное на обучение и подготовку, чтобы овладеть профессией, может в сотни раз превышать количество минут, которые вы проведете на сцене.

Все люди умеют говорить, и поэтому мы предполагаем, что ораторское искусство – это всего лишь небольшое расширение этой способности. Ничего подобного. Публичная речь – это навык, который требует тренировки, и примером для подражания для нас могут стать музыканты, оттачивавшие свое мастерство. Это называется «упорно трудиться». Чтобы получить право на успех, нужно учиться у мастеров: побыть в роли подмастерья, потратить время, практиковаться с умом.

Нашим спутником на этом пути будет легендарный гитарист Джими Хендрикс. Его краткая звездная карьера в конце 1960-х гг. преподносилась как что-то невиданное, непредсказуемая вспышка музыкального гения, который появился словно из ниоткуда, чтобы трагически погаснуть с его преждевременной смертью в 1970 г. Но Хендрикс потратил много времени и упорно трудился, чтобы стать звездой, о которой мы все будем помнить; анализируя его музыкальную карьеру, мы многому можем научиться, хотя я и не советую брать за образец его аморальное поведение.

Учитесь у мастеров

Основой виртуозной гитарной техники Хендрикса был блюз, и особенно такие великие наследники блюза, как рок-н-ролл и ритм-энд-блюз. Его учителем был великий гитарист Альберт Коллинз, и Хендрикс специально ездил к Мадди Уотерсу, известному исполнителю городского электрического блюза.

Послушайте Red House Джими Хендрикса: это традиционный двенадцатитактовый блюз, исполненный с помощью необыкновенно экспрессивных гитарных аккордов. При первых же аккордах аудитория затихает, и это бессознательная дань уважения более древней магии.

Еще поразительнее его Voodoo Chile, где он сумел за десять минут показать разные стили блюза в том порядке, в котором они возникали. Джими учился у мастеров.

Кто же является признанными мастерами в вашей области или кого вы считаете самыми блестящими ораторами и коммуникаторами? Кто ваш Мадди Уотерс? Сегодня мы получили доступ к огромной библиотеке речей, видеоклипов, а иногда и целых лекций – будь то выступление Стива Джобса перед студентами Стэнфордского университета в 2005 г. (вне всякого сомнения, современный образец мотивирующей речи), доклады TED, речи Мартина Лютера Кинга, Малалы Юсуфзай или Уинстона Черчилля. Ищите информацию и заряжайтесь вдохновением от великих.

Творческое копирование

Совет по наблюдению: следите, как оратор структурирует свой контент и что в нем выделяет, а не только за содержанием речи. Копирование может быть творческим. Джон Дайдо Лури в книге «Дзен творчества» (The Zen of Creativity) описывает, как аудиторию, состоящую из представителей разных культур, попросили как можно точнее скопировать образец каллиграфии. Представители западной культуры с установкой на необходимость отличия от оригинала выполнили собственные «интерпретации» надписи. Японцы сделали очень точные копии.

Пропало вдохновение? Сходите в цирк

Несколько лет назад я был в штаб-квартире Cirque du Soleil в Монреале. Здесь они придумывают номера, костюмы и музыкальное сопровождение. Здание построено на месте пустыря, купленного у муниципалитета за доллар.

Креативный директор Линн Хьард рассказала, какой совет она дает артистам, у которых пропало вдохновение. Она показывает им новые, рискованные, волнующие номера, чтобы напомнить, почему они выбрали эту необычную профессию. Как правило, помогает!

Точно так же ничто не может заменить просмотра выступлений старых мастеров и радикальных сторонников нового мышления в вашей профессии: их страсть способна взволновать вас, разжечь тлеющую искру вдохновения.

Вывод может показаться вам парадоксальным. У учеников, усердно повторяющих оригинал, развивается уверенность в себе и мастерство, а затем появляется и оригинальный стиль – без сознательных усилий с их стороны.

Творческая сторона натуры проявляется в результате усердного копирования – это относится и к музыке, и к ораторскому искусству. Суть наблюдения Лури состоит в том, что, даже если вы пытаетесь точно копировать стиль, язык тела и обороты речи великих ораторов, все это неизбежно преломляется через призму вашей личности. Результат будет другим – потому что вы другой, вы уникальны.

Не стесняйтесь наблюдать и копировать удачные приемы великих ораторов, а также проанализируйте все, что на первый взгляд кажется необычным или даже сомнительным. Можете сравнить это с песнями «протеста». У вас появятся любимчики, и это важный шаг к выработке стиля, который соответствует вашему материалу и подходит вам.

Оригинальность

Мы стремимся к «оригинальности», но само это понятие неоднозначно, поскольку под ним обычно понимают редкий дар, которым обладают немногие избранные. Но «оригинальный» означает «из источника» – и этот источник доступен всем.

Один из способов обратиться к источнику – посетить выступления оригинальных мыслителей и лучших ораторов в вашей области знаний. Не торопитесь стать оригинальным; наше теперешнее увлечение всем новым и непохожим только потому, что оно новое и непохожее, – это поверхностно. Полезно знать, в чем мы отличаемся от других, и лучше всего этому способствует обучение у мастера, когда вы не боитесь открыто копировать его.

Слушайте выступления блестящих ораторов онлайн, пытайтесь определить, что именно делает их речь такой интересной, необычной или убедительной. Еще лучше слушать их «вживую».

Этот совет кажется вам очевидным? Да, но именно очевидное часто не замечают, особенно потому, что мы ошибочно полагаем, что публичное выступление не слишком отличается от неформального разговора. Если вы хотите стать профессиональным лектором или просто улучшить свой ораторский навык, вы должны наблюдать, и – самое главное – пытаться повторить…

Походите в подмастерьях

Хендрикс играл с многими лидерами групп, такими как Айк Тернер, Куртис Найт и Литтл Ричард. Он вел жизнь странствующего гитариста, на автобусе добираясь до залов, где выступали чернокожие музыканты. Хендрикс не был самым прилежным подмастерьем в мире – он часто опаздывал на автобус. После первого же концерта от его услуг отказалась группа, выступавшая в синагоге Temple De Hirsch в Сиэтле, а затем с ним расстались Литтл Ричард и Айк Тернер.

Тем не менее он упорно учился аккомпанировать другим, расширять свой музыкальный арсенал и просто играть в группе. Ваше обучение также может включать копирование человека, которого вы считаете великим учителем или оратором. Мне повезло, и я мог подражать двум выдающимся специалистам в области бизнес-образования.

Я учился на опыте – наблюдал, пробовал, ошибался, снова пробовал, совершенствовался. Это дорога без конца, если вы серьезно относитесь к своему делу.

Тони Бьюзен, автор бестселлеров, изобретатель «карты ума», харизматичный оратор, без устали обучал меня, когда я только делал первые шаги. Он учил, что в презентации нужно использовать максимум чувств, а во время памятной поездки в Италию даже помогал мне совершенствоваться в плавании и улучшить физическую форму как необходимое условие энергичного выступления.

Начните как группа, копирующая стиль звезд

Разумеется, нужно стремиться к своему, оригинальному материалу, а не выступать в роли кавер-группы. Но большинство великих начинали с копирования – первой целью Rolling Stones было просто познакомить с любимой музыкой, ритм-энд-блюз, белую аудиторию. Они начали с подражания Мадди Уотерсу.

Другой учитель, к которому я внимательно прислушивался, – Том Питерс, соавтор популярной книги «В поисках совершенства», известный своими энергичными и вдохновенными речами. Том не занимался со мной непосредственно, но я много раз присутствовал на его выступлениях в разных странах, и этого было достаточно, чтобы значительно ускорить процесс моего обучения. Одна из замечательных особенностей Тома – умение брать в качестве примера нечто незначительное и конкретное, знакомое почти всем присутствующим – например нечитаемый текст на флаконах с шампунем и увлажняющим кремом из отелей. «Боже, что за дрянь я вылил себе на голову!» – восклицал он. А затем от этого забавного примера он переходит к тому, как трудно – и в жизни, и в бизнесе – понять восприятие другого человека.

Ученичество может принимать разные формы. В идеале нужно найти хорошего коуча. Лучше всего прямое общение, но если это невозможно, в Сети есть много виртуальных обучающих модулей. Некоторым подойдет Skype. Даже опытный лектор найдет что-то новое и ценное, если хотя бы ненадолго войдет в роль подмастерья.

Наблюдайте и учитесь

Еще один способ обучения – наблюдение (именно этим я занимался в случае с Томом Питерсом), но оправданно оно только в том случае, если оно сфокусировано. Ищите не «что», а «как». Попробуйте такой прием: сосредоточьтесь на всем желтом.

Вот как знаменитый фотограф рассказывал о творчестве группе руководителей. Он предложил им странное задание: выйти на улицу с камерой и фотографировать только желтые объекты. Смысл? Сузив фокус, мы становимся более наблюдательными. В противном случае диапазон возможностей слишком широк. В том, что касается наблюдения за ораторами, это означает отсеять бо́льшую часть и сосредоточиться на нескольких аспектах:

• Как они начинают и завершают свою речь?

• Как они утверждают свое присутствие?

• Как они используют истории?

• Была ли это чистая логика?

• Как они используют вопросы?

Мысленно сфотографируйте только эти «желтые объекты», и они помогут вам в обучении.

Я никогда не видел Джими Хендрикса (хотя слышал его, стоя рядом с концертным залом – как и большинство жителей моего родного города!). Но не имея доступа к самому лучшему, я учился у другого выдающегося музыканта, певца и композитора, Ричарда Томпсона, которого на протяжении многих лет считали одним из лучших гитаристов мира, особенно его коллеги.

Современный мастер

Томпсон был гитаристом британской фолк-рок-группы Fairport Convention, но не стоит автоматически причислять его к старикам. Он часто играет на электрогитаре в рок-группах, исполняя блистательные соло, достойные самого Джими Хендрикса. В 1960-х гг. в Лондоне талантливый семнадцатилетний подросток выступал с Хендриксом и другими звездами.

Другое музыкальное амплуа Томпсона – песни под акустическую гитару, где он с таким мастерством аккомпанирует самому себе, что кажется, будто не сцене две гитары, а не одна.

Блюзовая певица и гитаристка Бонни Рэйтт, исполнившая несколько композиций Томпсона, рассказывала, что, когда она впервые услышала его, ей захотелось выйти из зала и перебить себе обе руки – Бонни поняла, что ни она, ни кто-либо другой не сможет сыграть с таким же мастерством и энергией.

Наблюдая за игрой Томпсона, я усвоил следующие принципы: энергия, свет и тень, синхронизация.

Механизм воздействия презентации на слушателей определить трудно, но сила убеждения, даже при тихом голосе, несомненно, является одним из важных его компонентов. Томпсон всегда начинает петь с короткой паузы, словно набираясь сил, а затем выкладывается полностью. Я никогда не видел, чтобы он выступал не в полную силу, так что не возникало ощущения, что это не он поет песню, а она звучит через него.

Если вы уже выступали с презентациями, то узнаете тот момент, зачастую сопровождающийся полной тишиной, когда вы теряете (или уже потеряли) аудиторию. Возможно, вы над чем-то слишком долго думали, рассказывали слишком много историй или показывали слишком много графиков. Когда я чувствую приближение такого момента, то из глубины моей памяти вплывает концерт Томпсона – я делаю паузу, внимательно смотрю на аудиторию, а затем с удвоенной энергией перехожу к новому разделу. Как правило, это помогает. Похоже, частый просмотр концертов Томпсона привел к тому, что эта схема укоренилась в моем подсознании.

Слушайте басы

Один из способов совершенствования своей способности эффективно наблюдать и слушать – музыка. Попытайтесь слушать только один инструмент – например бас-гитару в Badge группы Cream или в Miss You группы Rolling Stones (несомненно, их лучшая танцевальная композиция). Отвлекитесь от всего остального, и вы испытаете совсем другие ощущения – вся композиция будет звучать для вас по-новому.

В вашей речи бас-гитара – это ритм, пульс и практичность того, что вы говорите. В таком случае что значит – «добавить басов» в свою лекцию?

Следующий принцип – свет и тень. Репертуар Томпсона состоит вовсе не из оптимистичных баллад, и это еще мягко сказано. На самом деле он может представить следующую композицию так: «Вечер нельзя считать удачным без хорошей баллады об убийстве. Тут всего двенадцать куплетов!» Watching the Dark – довольно точное название сборника его ранних песен.

Откуда же берется «свет»? На концерте Томпсон может исполнить смешную песенку, которую сочинил для своих детей, и, кроме того, он великолепный и ироничный рассказчик. Не всем это нравится; некоторые считают, что это разрушает музыкальные чары, но для меня это пример баланса света и тени, юмора и серьезных вещей. Если вам удается рассмешить людей, они с большей готовностью углубляются в идею, которая лежит под поверхностью. Другими словами, проникают в суть.

Все это имеет отношение к тональности – и музыкальной, и в презентации. Возьмите верную ноту, и аудитория последует за вами.

Синхронизация – еще один интуитивный урок, который я усвоил. Томпсон никогда не заканчивает песню, пока не находит идеальный финал. Это может быть резкий аккорд или нежная нота, но этот финал неизменно оставляет у вас ощущение, что другого просто быть не может. Похоже, это импровизация, соответствующая настроению, причем не обязательно совпадающая с записанной версией.

Научите себя любопытству

Молодой Роберт Циммерман появился на музыкальной сцене нью-йоркского района Гринвич-Виллидж в 1961 г. Он смотрел, слушал и играл со всеми, в разных музыкальных жанрах, – и все, что он слышал, ему нравилось. Бо́льшая часть этой музыки нашла отражение в его творчестве. Дилана могут любить или не любить, но его индивидуальность признают все, хотя он начинал с копирования лучшего, что исполняли другие. Заимствуют ли великие исполнители? Возможно. Но копирование – это прекрасное начало.

Точно так же зачастую лучше всего запоминаются настрой и эмоции, которые остаются у аудитории. Я обнаружил, что полезно иметь две или три разные концовки презентации и использовать ту, которая больше подходит для данной группы и для данного дня. Подобно Томпсону, я не перехожу к концовке, пока не нахожу верную тональность.

Присутствие на лекциях (и концертах) – великолепный способ обучения ораторскому искусству. Отчасти той же цели можно достигнуть просмотром выступлений в интернете или по телевизору, если вы обращаете внимание на структуру информационного материала и на то, как красноречивый оратор излагает свои мысли. Записывайте все, что привлекает ваше внимание, – потом вы можете этого не вспомнить, особенно эмоциональный эффект. Ведите свой «учебный журнал» ораторского искусства, который может быть не менее полезен, чем то, что говорю вам я или любой другой оратор.

Не жалейте времени (но тратьте его с умом!)

Вероятно, вы слышали о правиле 10 000 часов – такое время требуется для того, чтобы стать профессионалом в своей отрасли, достичь мастерства. Именно столько времени Джобс и Гейтс потратили на обучение, эксперименты и разработку первых компьютеров, и столько же времени Beatles играли вместе в Гамбурге, репетируя по восемь часов в день на протяжении нескольких недель.

Если точнее, то студенту консерватории требуется 1000 часов, преподавателю музыки – 3000–4000 часов, а профессиональному музыканту – 10 000 часов.

Хендрикс мог с гитарой на шее готовить завтрак у себя в квартире. Он все время играл, экспериментировал, репетировал – даже в постели. Вероятно, кто-нибудь должен написать блюз для подруги гитариста: должно быть, в глубине души она опасается, что он лучше займется любовью с несколькими фунтами стали, дерева и струн. Иногда ночью я просыпаюсь от собственного голоса – зачастую повторяю то, что у меня вышло не слишком хорошо, или то, что я забыл сказать, а иногда просто проговариваю новую идею, над которой работаю. По крайней мере, именно так я буду все объяснять, если мне придется пойти к психиатру.

Пример Пикассо

Я всегда делаю то, чего не умею, чтобы этому научиться.

Целенаправленная практика

Время нужно тратить разумно. Многократное повторение одного и того же пассажа напоминает мне шутку о тридцатилетнем опыте, который на поверку оказался одним годом, но повторенным тридцать раз.

Суть в том, что практика должна быть «целенаправленной». Вы должны сознательно работать над тем, что у вас не получается, что нуждается в улучшении, экспериментировать с новым стилем или манерой подачи материала. Только тогда практика принесет огромные творческие дивиденды.

В Сети есть потрясающее видео, иллюстрирующее принцип целенаправленной практики: clarissa three.mov. В течение пятнадцати минут девочка-подросток, ни разу не бравшая в руки кларнет, разучивает пьесу, настойчиво повторяя трудные пассажи. И каков результат! За несколько минут она добивается таких успехов, что, по мнению писателя Дэниэла Койла, видео следовало бы назвать: «ДЕВОЧКА, КОТОРАЯ ОСВОИЛА МЕСЯЧНУЮ ПРОГРАММУ ЗА ШЕСТЬ МИНУТ».

Она слышала свои ошибки и исправляла их, все время пытаясь привязать фрагмент к целому, полностью сосредоточилась на устранении недостатков.

Оратор может последовать примеру студентов консерватории. Музыканты слышат то, что играют, что обеспечивает мгновенную обратную связь, и в следующий раз мозг уже может внести поправки. Идея состоит в том, что мы должны изложить свои идеи, предпочтительно вслух, чтобы оценить ясность мысли и манеру изложения. Репетиция – это повторное прослушивание, а значит, обучение.

Конечно, какой-нибудь чокнутый программист может разработать хитрый алгоритм, чтобы определить, какая практика была у Хендрикса, целенаправленная или повторяющаяся. Думаю, в этом нет необходимости. Его игра всегда раздвигала границы возможного, а за год до своей преждевременной смерти он стал включать в свои концерты больше джазовых и экспериментальных композиций.

Конкретные объекты целенаправленной практики – предпочтительно вслух – это энергичность и интонация, ясность изложения и даже кульминационные пункты ваших историй.

Брайан Ино, знаменитый основатель эмбиентной музыки, говорит о силе высвобождения идеи, то есть ее озвучивания, чтобы посмотреть на реакцию других людей. Слово «высвобождение» очень подходит для музыкантов, которые слышат разговоры у себя в голове и должны выпустить их на волю, чтобы увидеть, как они обрушиваются на слушателей.

Большинство людей удивляются, что сложнее убеждать тех, кто вас хорошо знает; вероятно, они более критичны и менее снисходительны, чем более широкая аудитория. Если вы выдержите это крещение огнем, целенаправленная практика принесет плоды.

Мыслите шире

Ключ к совершенствованию ораторского искусства: скука может быть стимулом для творчества! Ближе к концу своей карьеры Джими Хендрикс признавался, что ему наскучил блюз с его узким набором тем – несчастья, алкоголизм и бедность. Это чувство заставило его внести разнообразие в сюжеты песен и музыкальный стиль.

О практике

Практика – это не то, что вы делаете, когда становитесь мастером. Практика – это то, что делает вас мастером.

Малкольм Гладуэлл

Черным музыкантам не нравилось, что он слушал самую разную музыку, блестяще исполняя такие энергичные композиции, как Wild Thing группы Troggs и All Along the Watchtower Боба Дилана. Для Джими не было запретных тем – собственная философия, научная фантастика, погружение во «внутренний мир». Не стоит забывать, что пик его карьеры пришелся на эпоху космических полетов, которые стали для многих источником вдохновения. Скука и неугомонный характер подталкивали его к поиску новой техники. Его резкое, рваное исполнение The Star Spangled Banner трудно принять с первого раза: он раздвигал выразительные возможности гитары.

Аналогичным образом при регулярных выступлениях какие-то фрагменты ваших речей могут наскучить. Некоторые истории вы рассказываете слишком часто, примеры пора бы уже обновить, учесть результаты новых исследований. Один из способов поддерживать интерес аудитории – постоянно встряхивать себя, подталкивая к экспериментам.

Найдите новые источники вдохновения

Расширить кругозор также означает опираться на разные стили и жанры мышления за пределами очевидного. Как Хендрикс встряхнул повторяющиеся структуры традиционного блюза и добавил свежие звуки, так и вы должны изучать параллельные области, которые углубят ваше мышление и сделают его разнообразнее.

Дарвин изучал биологию, зоологию, социологию и ботанику. Интерес к разным дисциплинам не отвлекал, а обогащал мышление – происходило нечто вроде перекрестного опыления. Это можно сравнить с земледелием: Дарвин оставлял некоторые поля невозделанными, чтобы вспахать другие, а когда возвращался, то находил новые ростки связей. Очень наглядная аналогия.

Я присутствовал на блестящих лекциях по физике, обогащенных идеями, позаимствованными из техники, кулинарии и моды. Однажды я видел ученого, который играл на скрипке в перерывах между частями своего доклада о большом адронном коллайдере, чтобы усилить отклик слушателей.

Поддерживайте новизну

Закон ораторского искусства гласит: удачный элемент выступления – раздел, история или шутка – в следующий раз почти наверняка не сработает. Нет смысла задаваться вопросом, что не так с этой аудиторией – ведь в прошлый раз это подействовало.

Новизна означает, что вы всегда должны что-то менять – выбрать другое вступление, заменить какую-либо историю, добавить новый, экспериментальный фрагмент.

Великие музыканты меняют программы концертов, учитывая конкретную аудиторию, площадку или атмосферу, ищут идеальный для данного выступления порядок номеров.

Не стоит думать, что вы отвлекаетесь от сути, связывая ваши идеи с другими дисциплинами. Искра, которую вы можете зажечь в сердцах слушателей, зачастую высекается нестандартным, парадоксальным мышлением. Используйте свои увлечения, будь то рыбная ловля, игра на органе или искусство Рафаэля.

Хендрикс расширял кругозор слушателей, бросая вызов представлению о том, что он должен играть и, конечно, как нужно играть; он даже включал в свои композиции звуки, которые воспринимались как ошибка – например мощный гитарный фид-бэк.

Любопытство и творчество

Ваша увлеченность и страсть будут чувствоваться острее, если вы не утратите любопытства и в своей области будете постоянно искать новое, вдохновляющее и расширяющее горизонты.

Примером для вас может послужить диск-жокей Джон Пил. Начиная с 1960-х гг. этот популярный ведущий музыкальных программ знакомил радиослушателей BBC со всеми новыми и необычными веяниями в поп-музыке – панком, инди и т. д. Он приобретал и терял поклонников, обращаясь к новому звучанию, обычно раньше, чем остальные были готовы его воспринять. Слушать его – все равно что кататься на американских горках; вы точно знаете, что вам бросят вызов. Его философия в полной мере описывается в одном брошенном по ходу замечании. Джон сказал, что, когда у него есть выбор, какую песню слушать, уже знакомую или новую, он всегда выбирает новую.

Кто из нас может, положа руку на сердце, сказать, что автоматически поступает точно так же? Обычно мы придерживаемся установившегося порядка – предпочтения в музыке, театре, литературе, газетах, а также многие индивидуальные привычки сложились у нас уже давно, когда нам было чуть за тридцать. Поэтому в наших выступлениях присутствуют одни и те же материалы, подходы и примеры. И мы стараемся привести форму в соответствие с содержанием. Другими словами, на слушателей воздействует не только сам материал, но и его подача.

Когда наше мышление ограничено привычными рамками, нам сложно передать волнение и вдохновение. Берите пример с Джона Пила – страстное желание исследовать все новое разбудит воображение слушателей.

Новое не значит лучшее. И в «новых» теориях, и в новой музыке много мусора. Но без неугасающего любопытства нам никогда не найти в этом мусоре бриллиантов.

Я вспомнил о Джоне Пиле как о примере творческого мышления, которое предполагает открытость ко всему новому.

Поддерживайте новизну

В том, что касается музыки, совершенно очевидно, что большинство людей с тех пор, как стали взрослыми, слушали мало свежих и оригинальных звуков. Неудивительно, что многие придерживаются мнения: «с 1963/1973/1983/1993 не было записано ничего достойного» – оставьте дату, соответствующую вашему возрасту. Конечно, это чушь. Признавая незабываемую прелесть песни, которая волновала нас в юности, мы считаем, что ничего приличного больше не создается – потому что на протяжении многих лет не слушали ничего нового!

Конечно, придется как следует поискать. Большинству любителей музыки очевидно, что лучшие песни не попадают в чарты. Приложите немного усилий, и вы обнаружите, что многие лучшие образцы музыки пишутся и исполняются сегодня. В любом жанре – роке, фолке, классике и т. д. Вот почему Дон Маклин ошибался.

Песня Маклина American Pie занимала первое место в американском хит-параде 1972 г. Легко запоминающаяся композиция, но мне не нравятся слова: «День, когда умерла музыка». Это напоминание о гибели Бадди Холли в авиакатастрофе в 1959 г. Неужели? А как же Beatles, возрождение фолка, инди, эмбиент, рок и даже современный поп? Миллионы людей понимают, что имел в виду Джордж Харрисон, когда сказал: «Beatles спасли мир от скуки».

Мы в точности не знаем, что имел в виду Маклин, потому что обычно он уклончиво отвечает на вопросы о смысле своих текстов, не считая фразы в одном интервью: «Это значит, что мне больше не нужно работать, если я не хочу».

Очень часто великих музыкантов называют «гениями». Это опасное слово, поскольку гениальность либо есть, либо нет, и для большинства она недостижима. Ее нельзя нельзя построить или купить как карьеру или большой дом на холме.

Подумайте об изначальном значении слова «гений» – дух-хранитель. Лишь относительно недавно мы стали называть гениальностью редкие способности. Я не поклонник многочисленной литературы о самосовершенствовании, утверждающей, что каждый может стать Микеланджело или Стивеном Джобсом, но я убежден, что неугасающее любопытство обогащает ваш разум, и это не может не отразиться на том, как вы говорите с другими людьми.

Комедийный актер Билл Хикс, не склонный к преклонению перед авторитетами, выразил свое восхищение Хендриксом, заявив, что его забросили на Землю инопланетяне. «Ладно, Джими, – сказали пришельцы. – Увидимся через двадцать семь лет. Покажи им, как надо».

Конечно, все было не так. Джими упорно трудился, и вы должны последовать его примеру, если хотите овладеть ораторским искусством.

Приобретайте опыт: о чем подумать и что сделать

Подумайте о великих мыслителях, писателях или других источниках вдохновения в вашей области. Вернитесь к истокам и найдите в их подходе нечто неподвластное времени и связанное с вашей темой.

Найдите человека, у которого вы будете учиться – либо «вживую», либо с помощью видеозаписей и текстов выступлений. По возможности потренируйтесь выступать с чужой «группой»: ничто не может заменить практику.

Приходите на выступления великих ораторов или музыкантов. Сосредоточьтесь на «как», а не на «что». Записывайте.

Если у вас есть выбор, следуйте примеру Джона Пила и выбирайте новое, на что обычно не обратили бы внимания. Подумайте, как применить это к другим областям.

Подумайте, какие аспекты вашей речи вам наскучили – или будут неинтересны слушателям. Оживите их, сделайте более непосредственными или просто сократите.

Уделите время целенаправленной практике разных элементов своего выступления – или манеры изложения, – которые нуждаются в совершенствовании. Не прекращайте репетировать то, что ВАМ кажется неубедительным.

9

Дзен-презентации

Ненасилие – ваше отношение к аудитории.

Смирение – можете ли вы проявить больше терпения и толерантности?

Дыхание и вдохновение.

Наслаждайтесь тишиной.

Дзен – это рок-н-ролл (или даже панк) мудрых философов. Подобно музыке, он идет через рациональное к эмоциональному и даже дальше. Я говорю не о практике дзен в буквальном смысле, а использую это понятие для того, чтобы глубже проанализировать, как помочь слушателям почувствовать связь с вами и с тем, что вы говорите. Если суть дзена – истинное смирение и простота, то именно это и есть моя цель.

В конце этой главы нет практических советов; здесь я излагаю идеи, которые помогут вам спланировать манеру изложения материала и, что самое главное, почувствовать, каково ваше воздействие на слушателей.

Ненасилие – ваше отношение к аудитории

В философии буддизма одним из главных принципов является ахимса, или ненасилие. Какое отношение это имеет к ораторскому искусству? То есть вы же не собираетесь атаковать слушателей – ведь так?

Конечно, связь тут гораздо глубже. Как вы – учитывая вашу установку – собираетесь добиться того, чтобы вас не только услышали, но и почувствовали? Страх или волнение не останутся незамеченными, и они разрушат ваш месседж, хотя вы не применяете насилие в буквальном смысле. Поэтому так важна регулярная медитация, помогающая избавиться от ненужного волнения и страха.

Нельсон Мандела сказал: «И если мы свободны от своего собственного страха, наше присутствие автоматически освобождает и других».

Ваше состояние гораздо сильнее влияет на аудиторию, чем содержание речи или искусные ораторские приемы. Ведь материал, который вы излагаете, слушатели могут найти в интернете. Им нужно ваше личное отношение, энтузиазм и страсть.

Я усвоил одну простую, но очень важную вещь. Когда слушатели агрессивны, критичны или не согласны с вами, возникает желание взять над ними верх. Раньше я пытался, но обычно терпел неудачу. Но потом понял, что агрессия – это лишь внешнее проявление, и нужно смотреть глубже.

Из этого простого наблюдения я сделал вывод, что слова не могут причинить мне вред, и поэтому нет никакого смысла отвечать агрессией на агрессию.

Речь не о том, что вы должны покорно со всем соглашаться – это было бы глупо, – а о том, как реагировать на возражения. А главное, как реагировать на спрашивающего. Главное правило удовлетворительного ответа – серьезно относиться к каждому вопросу и каждому вызову.

Психологическое дзюдо

В качестве безопасного способа реакции на агрессивные вопросы попробуйте философию дзюдо – использовать вес противника. Попросите повторить вопрос или замечания четко и медленно, и вы почувствуете, как агрессивность снижается. Особенно хорошо получается таким способом парировать шутливые вопросы. Терпение способно утомить даже фанатика.

Перед выступлением в новой аудитории меня иногда предупреждают о трудных, громких, причиняющих беспокойство людях из числа присутствующих. «Берегитесь Рольфа – он любит нападать на приглашенных ораторов».

Почти неизбежно выясняется, что это самые интересные слушатели из всей группы, и иногда у нас даже устанавливаются дружеские отношения. Я их не боюсь и не испытываю к ним неприязни, и они (как правило) это чувствуют и в конечном итоге оставляют меня в покое.

Ненасилие не означает терпимости ко всему. Есть такая поговорка: «По течению плывет только дохлая рыба». Представим ситуацию, когда после выступления к вам подходит слушатель и говорит, что хотел бы «поделиться впечатлениями».

Этот человек вам не друг. Во-первых, вам, возможно, не хочется вступать в разговор. Попросите его письменно изложить свои мысли.

Во-вторых, от этого почти наверняка не будет никакой пользы. «Обратная связь» должна быть нейтральной, но чаще всего это будет попытка оскорбить, нечто вроде самых неприятных экспериментов Хендрикса со звуком, а не полезный анализ. Вам нужна «реакция», но я думаю, что ее лучше услышать потом.

Мило улыбнитесь и уходите. Смирение – это не слабость.

Смирение – можете ли вы проявить больше терпения и толерантности?

Через все учение дзен красной нитью проходит смирение духа. Но тут есть одна ловушка: как только вы начнете называть себя смиренным, вы перестаете им быть. Показная скромность легко распознается.

Для далай-ламы смирение связано с терпением. В нашем мире больших скоростей терпение относится к тем природным ресурсам, которые истощаются быстрее всего. «Другая очередь всегда движется быстрее!» – вот коан XXI в., применимый почти ко всем ситуациям. Истинное терпение достигается тогда, когда вы можете принять ситуацию, избавившись от нетерпения.

Оратор может открыто проявить терпение, до конца выслушивая того, кто задает вопрос, выказывая внимание к нему, а не только к содержанию. Если вы стоите, а спрашивающий сидит, вам будет трудно вести разговор на равных. В этом случае появляется дисбаланс силы, и это отразится на характере заданных вам вопросов.

Сядьте, подайте сигнал, что вы открыты для сотрудничества, и у вас будет достаточно времени, чтобы выслушать вопросы.

Практическое терпение

Терпение – это достоинство. Отчасти оно основывается на памяти: когда-то и вы были новичком. Вы должны согласиться с неразумным (но полезным) допущением: если до слушателей «не дошло», причина в том, что вы недостаточно ясно изложили свою мысль.

Это практическое терпение, поскольку оно побуждает вас повторить сказанное, только медленнее, или найти другой способ изложения.

Ни в коем случае не используйте фразу: «Это просто». Подтекст у этих слов, исполненных благих намерений, таков: это было бы просто, будь у вас мозги больше горошины!

Смирение Эдди Кокрана

Гитарист Эдди Кокран оказал огромное влияние на музыку 1960-х такими песнями, как Summertime Blues. На вопрос о своем самом большом вкладе в музыку он ответил: «Молчание».

К сожалению, он погиб в 1960 г., в возрасте двадцати одного года.

Смирение не означает подчиненность, покорность или раболепие – такими иногда бывают официанты. Вы не ставите себя выше или ниже аудитории; это не высокомерие и не уничижение.

Мышление дзен зачастую парадоксально. Я считаю, что мне повезло работать со всеми этими известными компаниями, но в то же время я в достаточной мере уверен в себе, чтобы полагать, что им повезло иметь дело со мной. Такая установка помогла мне быть более терпеливым и терпимым, когда крупные компании менялись не так быстро, как мне хотелось, и это полезно для обеих сторон; клиенты тоже проявляют больше терпения к моим необычным подходам и экстравагантности.

Смирение в отношениях с аудиторией основано на допущении, что это разговор равных. Преимущества такого подхода ярко описала Элеонор Рузвельт: «Никто не может унизить вас без вашего согласия». По моему мнению, совет «проявлять больше смирения» нереализуем на практике. Разбейте его на терпение и терпимость, и у вас появится основа для действий.

Показать свое смирение можно одним простым способом: отвечая на вопрос, согласитесь, что вы чего-то не знаете. Я часто говорю слушателям, что лучшие вопросы – те, ответ на которые я не могу даже представить.

Еще лучше сказать: «Понятия не имею, но обещаю вам, что обязательно найду ответ на ваш вопрос». Вы даете понять, что обучение взаимное. Повторяю: это установка, а не технический прием. Вы должны быть искренними.

Дыхание и вдохновение

В наши дни от ораторов требуют «вдохновения», но что под этим имеется в виду? «Вдохновение» и «дыхание» – родственные слова. Дыхание необходимо не только для жизни, но и для философии дзен, в которой дышать – значит вбирать в себя всю вселенную, а затем выдыхать ее.

Творческая и мотивационная стимуляция, которую мы называем «вдохновением», имеет как физическую, так и метафизическую основу. Это происходит в том случае, если оратор и слушатели дышат более или менее в унисон. Не в переносном смысле, а в буквальном.

«Расслабьтесь» – вот самый полезный совет, который можно дать и которым можно воспользоваться, потому что сигналы, которые подает тело, делают ответ практически невозможным. Наверное, вам советовали: «Дышите глубже, когда волнуетесь». Вряд ли это поможет – уже слишком поздно.

Выход за пределы

Помогает длительная практика таких методов, как трансцендентальная медитация, которая приучает нервную систему к спокойному дыханию, даже если вы стоите перед огромной аудиторией. Контроль дыхания редко работает – в отличие от умения поддерживать тело одновременно расслабленным и активным.

Как это влияет на аудиторию? Одно из новых и перспективных направлений изучения мозга – зеркальные нейроны. В экспериментах с макаками было продемонстрировано, что эти нейроны возбуждаются одинаково, когда животное совершает какое-то действие – например хватает банан – и когда оно просто наблюдает за тем же действием другой обезьяны. У людей этот эффект еще до конца не подтвержден, но идея вполне разумна; с ее помощью можно объяснить возникающее иногда чувство общности – наш мозг возбуждается синхронно с другими.

Независимо от того, будут ли обнаружены зеркальные нейроны в мозге человека, для достижения гармонии оратор и аудитория должны дышать в унисон. Вы чувствуете прилив энергии? Они тоже. Вы безразличны и не чувствуете воодушевления? Они тоже. Психическое состояние зависит от физического, и, если вы научитесь дышать спокойно, аудитория последует вашему примеру.

В дзене различают внутреннее и внешнее дыхание, индивидуальное и общее. Вы чувствовали тот общий выдох задержанного дыхания, когда чем-то удивляли слушателей или смешили их? Чувствуя ритм дыхания, вы разрушите барьер между собой и аудиторией. Возможно, вы не будете дышать в унисон, но все равно станете ближе.

Поэт Рильке называл дыхание «невидимой поэмой», отмечая, что в дыхании «мы неустанно отдаем наше собственное бытие». Вы должны стремиться к поддержанию непрерывной связи между собой и аудиторией – как бы это ни называлось.

Наслаждайтесь тишиной

Многие древние философы высказывали парадоксальную мысль, что «все возникает из ничего». Это означает, что исходное состояние – это безмолвный, внутренний, нематериальный разум: его нельзя описать или объяснить в терминах обычных чувств, поскольку оно лежит вне их пределов. Тишина – основа звука; именно интервалы между звуками и паузы превращают музыку и речь в последовательности, распознаваемые мозгом. Ньютон указывал, что световые волны не имеют цвета – цветными их делает наш мозг. То же самое относится к речи и музыке.

Молчание – это не просто тишина; оно обладает определенными свойствами. Сравните взволнованное ожидание перед выходом на сцену известного человека и атмосферу в зале, когда слушателям не понравилось то, что вы только что сказали. И в том и в другом случае это молчание, но разница между ними существенная.

Я предлагаю вам не только перемежать свои слова молчанием, паузами, размышлениями, но также быть внимательным к молчанию аудитории. Придумайте ему название – «задумчивое», «неловкое», «растерянное». Вскоре вы научитесь различать его.

Четыре минуты и тридцать три секунды тишины

Творчество Джона Кейджа, знаменитого композитора, не чуждого дзена, воспринимается неоднозначно. В 1952 г. он написал произведение, которое назовут его самой значительной работой. Это «4´33˝», то есть четыре минуты и тридцать три секунды. Композицию часто называют «4´33˝ тишины», поскольку партитура во всех трех ее частях предписывает музыкантам не играть на своих инструментах. Кейдж обратил внимание, что звук всегда присутствует и в безэховой камере, даже если это звук текущей по сосудам крови. Отчасти он пошел по пути художников: Раушенберг только что написал свои знаменитые белые полотна, Кейдж хотел сделать то же самое в музыке.

Первая реакция многих людей на пьесу «4´33˝» – глупая шутка или даже оскорбление публики. Кейдж был творческим человеком и хорошо разбирался в музыке; он понимал, что на него обрушится шквал критики. Я не стану здесь пересказывать его философию и мотивацию; полагаю, что книгу Кейджа на эту тему я так до конца и не пойму, но она скорее заставляет вас думать, чем дает простые объяснения – в полном соответствии с учением дзен.

Пьеса «4´33˝» воплощает дух парадоксального, творческого мышления, который я пытаюсь выразить в этой книге. Чего вы не можете делать на презентации? Надеюсь, моя «партитура» достаточно ясно указывает, что вы можете делать все, что пожелаете и, если вы начнете делать прямо противоположное тому, что происходило на неудачных выступлениях, которые вы видели, это будет творческий подход. Например:

«Скажи им, что ты собираешься им сказать, и…»

Зачем? Они умрут от скуки. Удивить, затем постепенно объяснять.

«Напечатай текст выступления или имей под рукой заметки».

Зачем? Слушатель хочет слышать тебя, а не твои заметки.

«Берегись смерти от PowerPoint».

Как? Расскажи мне о жизни с визуальными материалами, а не о проблемах.

И т. д.

В 1993 г. Фрэнк Заппа сделал замечательный кавер «4´33˝» в память о Джоне Кейдже. Мне нравится эта версия.

Другой важный аспект пьесы – сама тишина. В нашей книге мы несколько раз обращались к этой теме: слишком сильный шум (или слишком много слов) поднимает уровень углекислого газа в помещении, а музыка и речь образуются звуками разных частот на фоне тишины. На практике это означает, что нужно использовать тишину и внимательно вслушиваться в нее, чтобы понять ее смысл.

Создать центр спокойствия

Если вам трудно понять идею тишины, более полезной идеей может стать спокойствие. Время медитации для учеников и учителей в начале и конце учебного дня – средство уменьшения ненужного стресса или «шума» в их окружении, а также борьбы с синдромом дефицита внимания и гиперактивности. Спокойный мозг более восприимчив и открыт: слишком занятый до такой степени поглощен своей внутренней «музыкой» мыслей, что не впускает ничего нового.

На что вы готовы пойти, если материала у вас слишком много, а времени мало? Может, попробуете еще сократить это время? Иногда я беру пример с Кейджа и предлагаю группе сидеть неподвижно четыре минуты и тридцать три секунды. Это может вызвать хихиканье и неловкость, но затем в помещении устанавливается атмосфера удивительного покоя. Не такого глубокого, как при настоящей медитации, но тем не менее разительно отличающегося от обычного возбуждения. После подобных пауз ко мне подходили люди и признавались, что им редко удается спокойно посидеть столько времени, а один или двое признались, что нашли решение беспокоившей их проблемы. Просто успокоившись.

Несомненно, вы видели, как толпа вдруг затихает в ожидании какого-то события. Например, во время матч-пойнта на Уимблдоне все застывают, затаив дыхание, а затем одновременно выдыхают, радуясь или огорчаясь победе или поражению.

Было бы здорово создать такое же внимание к своим словам? Думаю, это вам по силам – иногда. Стойте совершенно неподвижно, соберитесь, жестом призовите слушателей к вниманию, потом предупредите: «Послушайте, что я скажу». Сделайте паузу. Произнесите ключевое положение, фразу или цитату, к которой вы хотите привлечь внимание. Повторите еще раз, медленнее.

Вы заметите, что хаотичное мышление группы успокаивается и направляется к вашей идее. Возможно, это очень не похоже на матч-пойнт на центральном корте Уимблдона и не слишком эффективно в классе гиперактивных подростков, но обычно внимание аудитории повышается.

Я разработал собственную версию этого приема, наблюдая за блестящим оратором, который мастерски умел управлять вниманием. Он добивался этого не словом, а благодаря способности не бояться молчания и использовать его, что помогало завладеть вниманием слушателей.

Очень точно выразились по этому поводу участники дуэта, выступающего в жанре хаус-музыки, Daft Punk, в названии которого чувствуется дыхание дзен. Особенно если учесть, что они не чокнутые – их интервью демонстрируют глубокое понимание музыки, которую они создают, – и исполняют явно не панк. В их чрезвычайно популярном альбоме Random Access Memories есть удивительно философская песня Beyond. Строчка из нее применима как к ораторскому искусству, так и к музыке:

«Хорошая песня обрамлена молчанием».

На конверте пластинки

1. События «Презентации в стиле рок»

Я предоставляю услуги коучинга, чтобы помочь вам приложить идеи книги «Презентация в стиле рок» к реальной презентации или к предстоящему питчу, над которым работает ваша команда. Варианты: от программной речи до более продолжительных интенсивных занятий. Методы также применимы к организации конференций, тренинга и других видов обучения.

Суть в том, чтобы вывести людей на более высокий уровень: мы опираемся на элементарные знания о презентации и используем принцип «учиться на практике» – проводим реальные презентации и питчи, а не теоретические.

Все занятия индивидуальны. Основные элементы пазла остаются неизменными – «добавить рока» в содержание и исполнение, – но соединяются они уникальным образом, в соответствии с потребностью.

И наконец, я помогаю в разработке презентаций, как перед реальной аудиторией, так и видео-, а также провожу индивидуальные занятия.

Чтобы получить более подробную информацию или записаться на коучинг, напишите мне по адресу: nigelbarlow@nigelbarlow.com. Или позвоните по телефону: +44 (0)1865 512301. Мой веб-сайт: www.nigelbarlow.com.

2. Другие доклады

Я больше выступаю сам, чем говорю об ораторском искусстве. Моя тематика – творчество и инновации. Например:

• формирование культуры инноваций;

• изменение установок;

• творческое лидерство;

• переосмысление: новые вызовы, новые стратегии;

• легендарные впечатления клиента – в эпоху цифровой трансформации;

• изобретение будущего;

• новые подходы к продажной цене.

Меня также приглашают на роль фасилитатора, модератора и ведущего, а также для помощи в оформлении мероприятий, в создании коммуникационных материалов и видео.

3. Рекомендуемая литература

Об искусстве презентации я рекомендую книгу Garr Reynolds. Presentation Zen. New Riders, 2008. Превосходный путеводитель по теории и практике эффективных презентаций.

Лучшая книга о питчинге – Mark Forsyth. The Elements of Eloquence. Icon Books, 2013. Все, написанное этим автором, доставляет огромное удовольствие, особенно ценителям литературного стиля.

Интересные размышления о музыке вы найдете в Daniel Levitin. This Is Your Brain on Music. Atlantic Books, May 2006. Бывший музыкант, а теперь нейробиолог в Университете Макгилла, Левитин объясняет наше увлечение музыкой, а также объясняет, как она действует на мозг.

Еще одна интересная книга о музыке – David Byrne. How Music Works by. Canongate Books, 2012. Бывший солист Talking Heads рассказывает о мире музыки и о новых технологиях, демонстрируя лучший стиль и понимание материала, чем большинство музыкальных обозревателей.

И наконец, попробуйте прочесть книгу James Rhodes. Instrumental. Canongate Books, 2015. Очень впечатляюще – музыка в буквальном смысле спасла ему жизнь. Честный и откровенный рассказ перемежается с заметками о живительной силе музыки. Автор – концертирующий пианист, пытающийся преодолеть жесткие рамки мира классической музыки. Но не разбавляя ее поп-музыкой, а воздействуя на глубину восприятия публики.

4. Новый звук

Вам кажется, что ваш вкус устарел и нужна перезагрузка? Обратитесь за помощью к друзьям, а если наберетесь смелости, то даже к детям!

Лучшие композиции вы не найдете в чартах, и я предлагаю несколько советов, которыми вы можете воспользоваться, если хотите найти что-то новое для себя. Обратите внимание на менее известные лейблы – целый мир превосходной музыки можно найти в одном лишь каталоге Secretly Canadian.

Изучите газетные разделы, посвященные музыке. Самые глубокие обзоры вы найдете в разделе Weekend Life and Art газеты Financial Times или в пятничной музыкальной колонке Guardian. К некоторым музыкальным журналам прилагаются компакт-диски (сейчас они все больше заменяются возможностью загрузки новой музыки с сайта), где можно найти действительно великолепные вещи.

Разумеется, не стоит забывать о потоковых сервисах – Apple music, Spotify, Tidal и Last.fm, – а также о сайтах энтузиастов, таких как Pitchfork. Не знаете, с чего начать? Везде есть плей-листы с разделами, такими как рок, джаз, альтернативная музыка, танцевальная музыка и т. д. Послушайте, найдите другие композиции понравившегося исполнителя – и дело сделано.

Второй по значимости источник новой музыки – рекомендации. Но здесь нужно соблюдать осторожность. Музыкальные вкусы разнообразны и непредсказуемы – глядя на огонь, мы все видим разные лица, – и поэтому слишком настойчивая рекомендация может вызвать обратный эффект.

Лучший источник – ваше любопытство. Вот почему я не стану вам ничего советовать. Разве что скажу: вы многое пропустили, если не слышали таких исполнителей, как Натали Мерчант, Люсинда Уильямс, Ричард Томпсон, Magnolia Electric Company, Tricky, Amadou&Mariam, The Shins, Стивен Даффи, Rodrigo y Gabriela, Фрэнк Тернер, Алела Дайан, Land of Talk, Артур Рассел, Beach House, Rilo Kiley и многих других.

Обычно мне нравится все неизвестное, недооцененное или необычное. Такая характеристика как нельзя лучше подходит к Нику Харперу – на сегодняшний день это лучшее в Великобритании сочетание текста, голоса и гитарной техники. Найдите один из его концертов на harperspace.com и познакомьтесь с его творчеством. Его вдохновение и страсть – живая демонстрация того, о чем я говорил в этой книге.

На моем сайте, www.nigelbarlow.com, вы найдете ссылки для скачивания музыки, упоминавшейся в книге, а также некоторые другие композиции.

5. Энергия спокойствия

Когда меня спрашивают, откуда я черпаю энергию, я отвечаю не сразу, потому что не уверен, поверят ли мне – разве что сами попробуют. Я уже упоминал о ежедневных сеансах трансцендентальной медитации (ТМ). Это странное название носит чрезвычайно эффективная техника, основанная на обширных и глубоких научных исследованиях.

Для этого ничего особенного не требуется: два раза в день по пятнадцать или двадцать минут вы сидите в удобном кресле, закрыв глаза, – дома, в самолете или поезде. ТМ не религия, не философия и не образ жизни, а простой и приятный метод избавления – перешагивания – разума и тела от возбуждения и стресса. Вы погружаетесь в прекрасное и уникальное состояние покоя, а когда открываете глаза, то привносите в свою жизнь спокойную осознанность: мыслите яснее и более творчески, реагируете быстрее, и вас труднее вывести из равновесия. Стрессы случаются, но они не оказывают сильного воздействия на вашу нервную систему – и на ваше состояние.

Учиться нужно у опытного наставника – не обращайтесь к тому, кто немного занимался йогой, а затем прочитал о ТМ. Это бесполезно. Настоящие учителя ТМ готовятся много лет, и они преподают эту простую, но тонкую технику по всему миру.

Это одна из немногих областей, где я настоятельно рекомендую иметь дело с официальной организацией; в противном случае вы рискуете обучиться менее эффективной версии. В Великобритании контактную информацию можно узнать на сайте Uk.tm.org. и по телефону: +44 (0)1695 51213. Они также помогут вам связаться с официальным отделением в вашей стране.

Я горжусь тем, что вхожу в правление UK David Lynch Foundation, зарегистрированного благотворительного фонда, который обучает технике ТМ представителей групп риска в разных странах – от беспризорников Бразилии и Колумбии до жертв насилия в Африке, от детей и учителей в тысячах школ Северной и Южной Америки до военнослужащих с посттравматическим стрессовым расстройством. Когда я говорил о том, что нужно делиться тем, что вас волнует, то имел в виду именно этот фонд, который мне очень дорог. Посетите сайт davidlynchfoundation.org, и, если вас не тронут рассказанные там истории перемен, я буду очень удивлен.

Стресс никого не обходит стороной, и для простых людей, таких как вы и я, это самый эффективный способ противостоять ему, без манипулятивных техник, контроля и усилий. Я уверен, что у меня бы не хватило смелости – и сил – стоять перед переполненным залом и чувствовать себя свободно и раскованно (в большинстве случаев), если бы не кумулятивный эффект многолетней практики ТМ.

Благодарности

Прежде всего я хочу поблагодарить своих клиентов из разных стран – многие из них стали моими друзьями – за то, что пригласили меня заниматься любимым делом. Без возможностей, которые они мне предоставляли, я бы не приобрел опыта, позволившего написать эту книгу.

Я благодарю моих близких друзей и коллег – Мэтта Дикинсона, Роберта Макгуайра, Элисон Уэллер и Йена Тейлора. Источником вдохновения для меня был Брайан Уэллер; он любезно помогал мне, отвечая на международные звонки в Калифорнию.

Ричард Шекспир из IBM и Нил Джордан из Microsoft – оба страстные любители музыки – заслужили мою огромную благодарность за проверку точности музыкальных терминов. Наверное, вы не представляли, во что ввязываетесь, когда согласились помочь, но я многим обязан вашей внимательности и упорству. Мой литературный агент Роберт Дадли был настоящим источником хорошего настроения и здравого смысла, а Браун Мэри Пентикайнен из Little всячески поддерживала и подбадривала меня.

Журналист, кинорежиссер и мой друг Джош Фид поделился со мной ценными и глубокими замечаниями о книге. Я также благодарен Хаймону Уэйсборду, Мерриль Уэйсборд и Кэтлин Макдоналд, которые позволили мне размышлять и писать в их чудесном лесу в Канаде.

Но больше чем другим я обязан Джанет Хансон, которая уговаривала, мотивировала и направляла меня, помогала в практических вещах, от форматирования книги до ценных советов по ее содержанию, стилю и логике. Спасибо, Джан, – без тебя я бы не справился.

Примечания

1

Шекспир У. Буря. Перевод М. Донского.

Content

Найджел Барлоу
Рок-презентация
Как придать своему выступлению страсть и экспрессию

Предисловие

Введение: Почему «рок»?

Часть I Добавьте рока

1 Трехминутная песня – сделайте вашу речь запоминающейся

2 Подготовка площадки

3 Пауэр-аккорды речи

Часть II «Заведите» аудиторию

4 Звук и изображение – панк-руководство к жизни в формате PowerPoint

5 Исполнение

6 «Заведите» толпу

7 Питч в стиле рок – десять советов

Часть III Ораторское мастерство

8 Приобретайте опыт – учитесь у мастеров

9 Дзен-презентации

На конверте пластинки

Благодарности

Примечания