Мартин Лейвиц

НЛП в бизнесе

Глава первая

Что такое НЛП в бизнесе

Нейролингвистическое программирование отличается уникальными возможностями, которые характерны для психологии и психотерапии. Достижение быстрого реального результата – вот основная идеология концепции консультирования. В бизнесе НЛП используется в самых различных вариациях и областях. Один из основных разделов включает постановку цели и пути её достижения. Современный руководитель должен обладать определёнными приёмами и навыками, которые помогут эффективно изменить ситуацию в свою пользу.

Можно сказать, что принципы нейролингвистического программирования сильно разнятся с основами традиционной психологии. Классическая наука большое внимание уделяет описанию трудностей и поиску причин, которые привели к таковым. НЛП, в свою очередь, сочетает достижения науки, помогая нам понять, каким образом чувства и мысли воздействуют на опыт и жизненные установки человека.

Нейролингвистическое программирование является инструментом, с помощью которого каждый может повысить результативность ведения своего бизнеса. Словно междисциплинарный язык, НЛП создаёт единую среду для психологии, менеджмента и маркетинга. Однако необходимо понимать, что данный метод не решает все проблемы разом, при этом позволяя значительно экономить время на развитие бизнеса и оптимизировать процесс принятия важных решений. Этого можно добиться только при грамотном использовании технологии НЛП, что достигается только с пониманием его основных моментов.

Взгляд на цели в НЛП

Особенную роль играет постановка целей в НЛП. На них ориентируются участники бизнес-партнёрства, поскольку если человек имеет цель, это означает его уверенную позицию в жизни. Значит, он определился с тем, чего хочет достичь в бизнесе. Такой подход очень важен, так как выдвижение целей в НЛП является неотъемлемой частью работы.

Многие сегодня не способны похвастаться тем, что имеют определённые желания и цели в жизни. Люди не знают, чего хотят. Причём важным фактором является присутствие собственных личных желаний. Это крайне важно! Родители уговаривают ребёнка учиться на врача или строителя, учитель рекомендует поступить на филологический факультет. А чего же хочет сам подросток – загадка. Давление со стороны может привести к противоречиям, которые ещё больше запутают мысли. И многие действительно не способны бороться с навязанными целями, поставленными другими людьми, определяя их как свои собственные.

Однако какая польза может быть получена из такого рода работы над собой? Радости и прока почти нет, в то время как усилий будет потрачено много. Именно поэтому прежде чем начинать планировать цели НЛП в бизнесе, вам предстоит решить для себя один непростой вопрос: что вы хотите получить от жизни? Чего именно вы хотите добиться?

Что нужно для этого сделать: запишите в столбик на листе бумаги 10 вариантов ответа на поставленный вопрос. Лучше, если вы сможете писать точно в такой формулировке, которую выдаёт ваш разум. Именно неосознанная формулировка целей, которые вы подсознательно преследуете, позволит вам проще работать с ними. Для этого вам нужно расслабиться и писать всё, что приходит в голову.

Теперь вернёмся к бизнесу. Тщательно продумайте ответы на вопросы типа: «Для чего я хочу сделать свой бизнес успешным? Чего он позволит мне достичь?». Если вы хотите получить многого, это просто замечательно. Значит, вы не теряете возможностей и перспектив, которые преподносит вам жизнь. В противном случае вам стоит задуматься. К примеру, вы застряли на пятом пункте списка. Это в большинстве случаев говорит о том, что первые написанные цели определяют все ваши желания в жизни и бизнесе.

Стоит задуматься, а если окружающая среда или вы сами ещё не готовы к реализации поставленной главной цели? Существует три основных варианта развития событий:

Первый. Человек упорно ждёт возможности для достижения цели, которую ему представит окружение. Время будет идти, ресурсы истощаться, но в итоге ему конечного результата будет мало.

Второй вариант заключается в страданиях и переживаниях. «За что мне все эти горести? Почему именно я?» – именно с этими вопросами будет бороться человек. В этом случае непременно стоит найти парочку свободных ушей, которые будут чутко переживать и разделять горести. И вот уже когда среда готова предоставить шанс достигнуть цели, человек не собирается её добиваться. Перехотел, надоело, принципиально не будет этим заниматься – существует несколько вариаций. Третий вариант – НЛП-вариант. Много целей, которые хочется достичь сразу и во всех отраслях деятельности. Вы понимаете, что сейчас наступает момент для одного действия, в то время как можно отложить возможность получить что-то другое. Радость достижений, удовольствие от запланированного и последующий отдых. НЛП предполагает, что пока время идёт, глупо просто ждать. Если вы хотите попить чаю, вы же не сидите напротив чайника, пока он кипит? Это время можно потратить на более полезные занятия, связанные с реализацией желаний.

Ресурсы для достижения целей

Многие задумываются, почему одних и тех же целей люди достигают, преодолевая различные трудности? Причём зачастую это не зависит от таланта человека. Так что же мешает достижению поставленной цели? Роберт Дитлс, один из основателей НЛП, на основе анализа поведения людей пришёл к выводу:

Самые большие проблемы с достижением цели у человека связаны с наличием деструктивных убеждений в собственной неспособности достичь желаемого.

Вы можете самостоятельно убедиться в правдивости этого утверждения. Для этого достаточно записать цель и оценить степень своей уверенности в её достижении (достаточно взять пятибалльную шкалу, где 5 баллов – абсолютная уверенность в своих способностях и ресурсах).

Разумеется, у каждого из нас цели различны. Какие-то из них имеют большую ценность, какие-то – меньшую. То же самое касается и времени реализации: одних целей можно достичь в ближайшее время, другие требуют нескольких лет подготовки. Все они взаимосвязаны в единую пирамиду, отражающую не только понимание вашей стратегии в бизнесе, но и основные ступени, которые нужно преодолеть для достижения главной цели.

В общем виде все ресурсы, которыми располагает человек, можно обозначить как круг. И в центре него находитесь вы. Какие же это ресурсы?

Знания и умения;

Информация;

Время;

Деньги;

Способности.

Если представить все эти элементы в едином круге, то вы увидите, насколько прост доступ к каждому из них. Конечно, все эти ресурсы ограничены по своей природе. Однако для достижения определённых целей вам не нужно использовать каждый ресурс максимально – достаточно сочетать их в необходимой степени. Так же как котлеты не могут получиться без фарша, ваши дела в бизнесе не увенчаются успехом без подготовки.

К примеру, для переговоров с партнёрами вам потребуется каждый из перечисленных ресурсов. Информация о людях и теме переговоров, убеждение и уверенность в собственных силах, деньги для покупки презентабельного костюма или оформления территории; время, знания, способности – это уже само собой разумеющееся. Немаловажно грамотно использовать имеющиеся ресурсы и внимательно относится к ним. Если речь идёт об информации, несомненно, стоит использовать только надёжные источники при решении важнейших бизнес-задач. Что касается времени, вы должны убедиться в его эффективном планировании. В отношении денег – понять, насколько рационально они используются в каждый конкретный момент.

Что можно сделать для эффективного распределения ресурсов? В первую очередь, визуализируйте ситуацию, где используется тот или иной элемент. Прислушайтесь к собственному внутреннему чувству. Если вы ощущаете, что для полной удовлетворённости вам не хватает чего-то, то постарайтесь ещё раз проанализировать свои действия. Дело может быть не в том, что стратегия выбрана неверно, а в том, что именно в вашем случае она не подойдёт. НЛП нацеливает на результат, поэтому откажитесь от общепринятых позиций «так должно быть» или «так надо».

Позитивная стратегия НЛП

Нейролингвистическое программирование – жизнеутверждающая наука. Да-да, именно так! Люди, практикующие НЛП, живут легко, двигаясь по жизни с позитивным настроем. В отличие от психологов, обещающих путь к вершине через боли и трудности, последователи НПЛ предпочитают не зацикливаться на самокопании. Важно не то, почему бизнес у кого-то работает лучше, а то, что так происходит. Именно поэтому в первую очередь важно задуматься: как именно можно это использовать и что для этого нужно?

Для того чтобы рассмотреть более подробно ресурсы НЛП, достаточно взять несколько очевидных успешных примеров. Уолт Дисней – человек, известный всему миру своими достижениями в кинематографе. Он сделал блестящую карьеру и реализовал успешную бизнес-модель. Дисней использовал следующую простую стратегию: чтобы оценить успешность поставленной цели, он анализировал её с позиций Мечтателя, Реалиста и Критика.

Как Мечтатель вы должны представить свою цель в мельчайших деталях. Отмечайте всё, что вам нравится в ней. Порой даже незначительная, на первый взгляд, деталь и создаёт ощущение гармоничности. Важно понять, что эта модель визуализации может содержать информацию о том, что говорят и слышат другие. При этом люди вокруг нас не должны становиться ресурсами для достижения вашей цели. Они могут почувствовать, что вы их используете, и прервут контакты. Зачастую люди сами не могут объяснить, в чём причина, но подозрения с их стороны возникать будут.

Позиция Реалиста помогает провести детальный анализ достижения желаемого. Главные вопросы, на которые нужно ответить: «Как именно я могу получить желаемое? Какие существуют варианты?». В этом случае не стоит зацикливаться на одном-двух вариантах, поскольку позиция Реалиста широкомасштабная. Графики и схемы помогут вам определиться, что именно нужно для достижения поставленной бизнес-цели. В связи с этим рассуждения лучше всего выносить на бумагу.

Позиция Критика является наиболее жёсткой. На этом этапе после реалистичных рассуждений происходит оценка слабых сторон стратегии. Основная задача – найти как можно больше препятствий и подвохов, которые могут возникнуть на пути реализации каждого из вариантов. Обычный человек чаще всего боится резать свою удачную схему на недочёты и подвохи, однако именно после этого занятия вы сможете быть готовы к непредвиденным ситуациям. Это пригодится для поиска новых инструментов, которые помогут вам в достижении цели.

После Критика схема передаётся обратно Мечтателю. Тот в свою очередь отбрасывает варианты, представленные Реалистом, и выбирает наиболее приятный. Именно положительные эмоции, вызванные стратегией, позволят получить наилучший результат. Далее материал снова идёт к Реалисту и Критику. Таким образом, суть этого метода состоит в последовательной циклической смене позиций. Если вы готовитесь к важным переговорам в бизнесе, либо оцениваете эффективность бизнес-модели и её перспективы, воспользуйтесь данной стратегией. Она позволяет расширить представления и возможности реализации задуманного до невероятных пределов.

Глава вторая

Позитивное мышление

Умение радоваться жизни и собственным успехам – одно из важнейших качеств человека. Радость всегда порождает другую радость. Можно радоваться абсолютно всему: полезному знакомству, новым возможностям, целям, развитию личных навыков. Важно осознать, что если радость привязана к материальным ценностям, она имеет свойство быстро заканчиваться. К примеру, после поездки в отпуск вы ещё долго вспоминаете своё путешествие. В то же время покупка нового автомобиля будет радовать вас только несколько недель.

Никто никого не обязывает переживать и страдать в определённых ситуациях. Те, кто любит заниматься самокопанием и размышлениями о жизни, внутренне споря с самим собой, конечно, не способны оценить возможности НЛП. Эти люди входят в число аутсайдеров, самых умных, но не оценённых в тех или иных ситуациях. То общество заставляет работать на нелюбимой работе, то государство снова поднимает налоги, то начальники – дураки, а друзья – предатели и лжецы.

Как только вы теряете способность радоваться, вы становитесь на путь аутсайдера. Человек успешный, напротив, просто жалеет личное время на бессмысленные причитания и сетования на судьбу. Безграничные возможности – вот что видит лидер. Мысля позитивно, вы сразу видите все плюсы и альтернативы в той или иной ситуации. Это касается и новых возможностей для бизнеса.

Радоваться жизни – значит видеть в первую очередь выгодные для себя стороны. В любой ситуации они есть. Лидер их ищет и находит. Кто сказал, что вы не можете так же?

Важно осознать, что радость – это эмоция, повышающая личную эффективность. С позитивными людьми не просто легче, а ещё и приятнее общаться. Такие личности притягивают к себе, они остаются в памяти друзей и знакомых, партнёров по бизнесу. Они являются положительным примером для остальных: улыбаются, расслаблены в любой ситуации, свободны в движениях и мыслях. Они действительно рады видеть другого человека и счастливы от возможности провести с ним время и пообщаться. Манипуляции поведением других – это удел аутсайдеров, которые в принципе любят напрягаться по поводу и без.

Искренняя заинтересованность другим человеком сближает, делает вас «своим». Кроме того, вы получаете свободу разговора и поведения. Именно это нравится людям.

Там, где лидер радуется и находит возможности для развития своего бизнес-проекта, аутсайдер видит только трудности. Конечно, это его дело. Ведь вам совершенно не нужно тратить на это время. Гораздо приятнее легко провести время в окружении полезных и интересных людей.

Интерес также входит в число эмоций, которые повышают личную эффективность. Если вам интересно, радостно достигать поставленных целей, то считайте, что у вас в руках сильнейшее оружие. Против аутсайдеров в первую очередь. Интерес – это эмоция, пробуждающая желание жить и развиваться, находить новое. Лидера интересует всё. Он не спрашивает, зачем ему это и почему он должен поступить именно так. Главное, ЧТО и КАК вы собираетесь делать здесь и сейчас.

Что именно вы сделали для развития своего бизнеса? Как улучшили организацию своего дела? Что предприняли для развития личных способностей и навыков? Смелее действуйте!

Кто Я? Соответствие действий стратегиям

То, каким образом человек относится к самому себе, определяет его отношение к собственным действиям и стратегиям. Честная личность сможет назвать все свои недостатки. Однако в таком случае честным быть невыгодно: выходит, что честность – всё равно что нелюбовь к себе. Таким образом, тот, кто себя не любит, не может любить других, а может лишь переживать и бояться.

В то же время человек с высокой личной эффективностью не боится, любит себя и прислушивается к собственному мнению, которому доверяет. Кризисы не страшны лидеру, он ловит волну и продолжает идти вперёд. Быстро, весело, позитивно. А некоторые в это время способны ещё и заниматься любимым делом.

Всё, что вам нужно, – это поймать эту волну позитива и успеха в жизни. Вдохновите себя новыми заманчивыми целями! Способность быть успешным человеком заложена изначально в каждом из нас. Но с возрастом многие понимают, что лучше не выделяться. С точки зрения НЛП, человек становится крепкой и здоровой личностью только тогда, когда захочет этого сам.

Как уже было сказано, люди условно делятся на лидеров и аутсайдеров. И те, и другие являются коллекционерами. И первые, и вторые собирают достижения в бизнесе. Однако лидеры гордятся ими, в то время как аутсайдеры страдают, как тяжело им победы дались. Они стремятся всё усложнить, выбирая самые трудные пути. Лидер умеет принимать подарки от судьбы. Модель мира такого человека отличается простотой. Зачастую аутсайдеры завидуют лидерам и не выносят их, ведь у тех всё получается легко и просто. С другой стороны, аутсайдеры тоже не вызывают положительных эмоций у лидеров из-за своего постоянного недовольства и мерзкого настроения.

Живите и действуйте в настоящем, ощущая эмоции и полноту жизни здесь и сейчас. Постоянно оглядываясь назад, можно потерять ту жизнь, которой вы хотели бы жить. Из всего это следует:

Первое: взаимодействуя с человеком, находитесь с ним, слушайте и чувствуйте его здесь и сейчас.

Второе: любой план хорош только в настоящее время, когда будете его реализовывать, ищите выгодные альтернативы.

Третье: прошлый опыт учит нас получать удовольствие в настоящем.

Всё это касается и бизнеса, который организован сейчас. В данный момент он функционирует, поэтому все дела должны решаться в настоящем времени. Важные и неважные звонки должны осуществляться вовремя, то есть сейчас. Нужно заполнить какие-то бумаги – заполняйте. Работа с электронной почтой – сделайте это. Конечно, у каждого есть выбор: можете начать жить и развивать своё дело прямо сейчас, либо час-другой пострадать в размышлениях о том, как же много в жизни несправедливого и сложного. Ориентация на настоящее – основной показатель человека с высокой личной эффективностью, поэтому с ним интересно и выгодно прямо сейчас, а не через какой-то промежуток времени.

Нейрологические уровни и личная эффективность

Весь опыт человек закодирован на шести основных уровнях. Как только человек осознаёт, что у него возникают какие-либо проблемы, то предполагается, что эти проблемы находятся на одном из этих уровней. Именно с ним и нужно работать, разумеется, если хочется и если интересно.

Все уровни можно представить в виде пирамиды: от простого очевидного к сложному неосязаемому. То есть если вы хотите разобраться с каким-либо уровнем, нужно залезть на тот, который находится выше, и начать изменения с него.

Все уровни имеют взаимосвязь – низший уровень подчинён высшему. Люди с низкой личной эффективностью и аутсайдеры обладают очевидными проблемами на одном или нескольких уровнях. Для людей с высокой личной эффективностью характерна сильная внутренняя организация. Однако и у сильных людей бывают сомнения, вопросы, проблемы. Соответственно, и они должны понимать, на каком из нейрологических уровней возник сбой. Что же представляет собой каждый из этих уровней?

Первый уровень – окружающая среда. Сюда относится всё, что мы чувствуем, нюхаем, пробуем на вкус и видим. Какие же проблемы могут возникнуть здесь? К примеру, непривлекательный человек воспринимается другими людьми как неудачник и неуспешный в бизнесе.

Второй уровень – поведение. Ваши поступки и действия находятся именно на этом уровне. Всё, что вы используете для достижения поставленной цели, чтобы изменить окружающий мир или свою личность. Действия не приносят результата – смотрите, что происходит на следующем уровне.

Третий уровень – способности. Если ваши действия не приводят к достижению поставленной задачи, задумайтесь, как именно вы её решаете. Умеете ли вы вообще это делать, есть ли у вас необходимые навыки? Может, стоит поучиться или набраться опыта? Вполне вероятно, что не помешает помощь специалиста в этом вопросе.

Четвёртый уровень – убеждения и ценности. То, как мы привыкли смотреть на мир. Для кого-то он состоит из темных углов и кочек, а кто-то видит цель и пути, по которым можно обойти все эти препятствия быстро и без потерь. И людям комфортно от этого. Убеждения касаются взглядов на то, как именно мы должны достигать поставленных целей и действовать в зависимости от ситуации. Правильное решение подскажет окружающая среда. Если вы будете прислушиваться к ней, то сможете действовать максимально эффективно.

Пятый уровень – идентичность, собственное Я. Здесь речь о том, как мы воспринимаем самих себя, какими обладаем убеждениями относительно своей личности. К примеру, человек – убеждённый оптимист и смотрит на жизнь с позитивной точки зрения. Ему везёт, причём всегда. Это происходит из-за того, что убеждения позволяют ему быть внимательным к себе и окружающей среде. Близкие люди также входят в эту категорию – им тоже нужно внимание.

Шестой уровень – духовность. Это восприятие себя и мира в целом. Уровень целостности, проясняющий, зачем нужны представления о себе, конкретные убеждения и прочее.

Теперь применим нейрологические уровни к бизнесу. К примеру, клиенты недовольны работой вашей фирмы (окружающая среда). В первую очередь, вам следует посмотреть, как работают ваши сотрудники, что они делают или не делают (уровень поведения). Как изменились ваши действия? Что вы делаете сейчас для того, чтобы увеличить поток клиентов? Эффективна ли выбранная политика? Возможно, стоит ориентироваться на изменившееся время и интересы людей. Даже со вчерашнего дня уже могли произойти существенные изменения. Для каждого конкретного момента есть свои способы – вам нужно только их увидеть. Ищите альтернативы.

Если человек использует единственный способ для привлечения клиентов, это говорит о том, что он прогорит сразу же, когда окружающая среда изменится. Сегодня это актуально как никогда: бешеный темп развития рынка заставляет предпринимателей приспосабливаться к переменам. Людям с высокой личной эффективностью удаётся приспособиться быстрее. Такой человек не просто рекламирует свой бизнес, он проводит «разведку», пытаясь понять, что нужно потенциальным клиентам. Скидки, спецпредложения, приятные бонусы. Человек стремится быть творческим, развивать сотрудничество с другими фирмами. Нужно учиться у всех и всегда, поскольку обратная связь даёт новый опыт, каждая встреча позволяет научиться чему-то ещё.

Каждая встреча важна. Она приносит новые знания, умения, способности. Учитесь у своих клиентов!

С развитием способностей поведение становится более гибким. Человек может быть разным, меняясь так, как ему хочется. Способности – это уровень, который может постоянно расширяться, и это будет всегда полезно. Важно, чтобы ваши навыки находили применение, а не пылились на полках психики, образно говоря. Анализируйте поведение своих сотрудников чаще – отмечайте активность, инициативность. Если же результат всё равно остаётся низким, проверяйте уровень способностей. Возможно, ваши специалисты просто не умеют делать того, что вы от них требуете.

Поощряйте сотрудников постоянно учиться! И делать это самостоятельно, без наставлений. Современный рынок требует гибкости поведения.

Способности при определённых тренировках и старании можно развить в себе. Продавцов можно отправить на тренинги эффективных продаж, дать им много полезной литературы. Однако всё будет бесполезно, если сильна установка «работа не волк – в лес не убежит». Исходя из всего сказанного, хорошим сотрудником можно назвать того, кто имеет необходимые умения и навыки, а также систему полезных и выгодных для вас убеждений. Научить – это полдела, а вот справиться с устоявшимися ценностями может занять слишком много времени. И всё без толку. Так стоит ли оно того?

Глава третья

НЛП в переговорах

Прежде всего, вы должны понять одну важнейшую вещь – каждая встреча уникальна. Это событие, имеющее точку отсчёта. После того, как вы встретили человека или группу людей, вы начинаете взаимодействовать друг с другом. Если всё складывается хорошо, то вы получаете определённую выгоду. Контакт можно сравнить с музыкой. Это всегда настроение, равномерный такт.

Любой контакт включает в себя три важных этапа:

Первый. Калибровка. На данном этапе вы понимаете, что представляет из себя тот или иной человек, как он себя чувствуете.

Второй. Подстройка. Здесь вы подстраиваетесь под такт, который задаёт собеседник. Третий. Ведение. Вы уже сами создаёте мелодию, в которую приглашаете собеседника. Если вам не нравится его настроение, вы можете смело направить его в более позитивное русло. При хорошем контакте он сделает это добровольно!

Качественный контакт подразумевает, что собеседник воспринимает вас как надёжного или просто хорошего человека. Имеются сбои в каком-либо звене – внимательно пересмотрите свой контакт. Вероятно, вы где-то упустили важные детали.

Итак, рассмотрим последовательно каждый этап установления контакта.

Калибровка представляет собой начало, этап, когда вы вникаете в состояние, которое характерно для вашего собеседника. И не просто вливаетесь в подобное состояние: вы словно примеряете его на себя.

Контакт – это интерес к собеседнику, желание сделать вместе что-то стоящее. Если человек концентрируется только на своих личных желаниях и целях, он фальшивит. В том случае, когда оба стремятся к достижению единых целей, они верят в выгоду установленного контакта. Даже если изначально лишь один человек искренне соотносит свои желания с возможностями другого, партнёр начинает верить и стремиться к тому же.

Откалибровать – значит заметить, как меняется поведение вашего собеседника. Что он поджал губы или невольно пожал плечами. Это позволит спрогнозировать дальнейшее развитие ситуации. Откалибровать поведение клиента значит зафиксировать все изменения, к которым приводят ваши слова и действия; увидеть недовольство или заинтересованность. Любые перемены положения тела, дыхания, голоса являются отражением внутреннего состояния собеседника и его мыслей.

Ваша основная задача при установлении контакта заключается в понимании сомнений, ожиданий, состояния собеседника в конкретный момент времени. Вам нужно вникнуть во внутренний мир оппонента раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны быть чутко настроены и опережать мысли собеседника. Это сложно на первый взгляд, но при должной подготовке не составит для вас труда.

В налаживании контакта стать «своим» – важнейшая установка, которой вы должны придерживаться. Старайтесь отделиться от всех «других» и «чужих». Это станет первым шагом к возникновению доверия и восприятию вас как компетентного человека.

Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно понимать и сосредотачиваться не на мыслях, а на ощущениях. Старайтесь почувствовать всё, что происходит в данный момент времени. В этом случае дисциплинированным быть невыгодно, поскольку за тщательным анализом вы можете потерять большую часть информации. А она, в свою очередь, может оказаться крайне полезной для вашего бизнеса. Цель калибровки заключается в том, чтобы понять состояние собеседника, а позже подстроиться под него и добровольно вывести в состояние, выгодное для вас.

Подмечайте выражения лица, возникающее на две-три секунды. Они считаются самыми естественными. Те же, которые задерживаются более 10 секунд, как правило, являются эмоциями-масками, скрывающими настоящие чувства. Собеседник намеренно демонстрирует их вам.

Второй этап – Подстройка. Для того чтобы создать совместную мелодию контакта, нужно подстроиться под ритм вашего собеседника. Только после этого вы сможете менять направление музыки и такта, уводя его за собой. Станьте ближе на уровне дыхания и голоса, старайтесь приспособиться к лексике, убеждениям и ценностям своего партнёра.

Важно осознать, что задача подстройки состоит не в том, чтобы обеспечить комфортное общение между вами и собеседником. Вам нужно начать вести его за собой, чтобы, несмотря на любое своё состояние, он, довольный и радостный, пошёл за вами. Поэтому, беседуя с хмурым и в то же время обеспеченным господином N, вы должны увести его из этого настроения к более лёгкому и радостному. Разумеется, это выгодно всем: вы получаете необходимые активы для бизнеса, а господин N – положительные эмоции и выгодное вложение средств.

Когда люди чувствуют схожесть между собой, они нравятся друг другу. Чем больше вы подстраиваетесь к собеседнику, тем больше симпатии он к вам испытывает.

Уровней подстройки несколько. Самый простой – подстройка под движения, мимику собеседника. Лучшая коммуникация – та, при которой вы незаметно копируете невербальные сигналы оппонента. И неважно, какие именно слова при этом используете.

Подстройка помогает не только для установления контакта. Её часто используют для того, чтобы узнать состояние собеседника в тот или иной момент времени. Определить, насколько он расслаблен или уверен в себе. Когда вы будете вести его за собой, сможете двигаться в сторону расслабления мышечных зажимов. Это позволит ему ощутить себя в зоне комфорта.

Вы можете повторить позу вашего собеседника. Ваш собеседник откинулся на спинку стула – сделайте то же самое, сложил руки на груди – повторите, только не сразу. Можно подстраиваться и под особенности жестикуляции, ведь практически всегда можно отметить любимые жесты человека.

Когда вы будете отвечать на какой-либо вопрос или приводить аргументы в свою пользу, используйте такие же жесты в своей речи. Однако не стоит доводить дело до абсурда: если этот жест совершенно нетипичен для вас или просто неприятен, лучше не повторяйте его. Все-таки контакт должен быть комфортным.

Вы также можете использовать подстройку под дыхание. Если человек дышит полной грудью, значит, берёт от жизни максимум. Прерывистое дыхание означает, что довольствуется тем, что навязано средой. Дыхание имеет свой определённый ритм. Наверняка вы замечали, что на пике эмоций дышите часто и глубоко. Так что обращайте внимание на дыхание собеседника. Вы можете подстроиться под выбранный им ритм дыхания. Когда ритмы дыхания совпадают, создаётся иллюзия того, что вы похожи, а значит, вы и ваши идеи становятся более близкими и понятными вашему оппоненту.

Помните, что человек всегда говорит на выдохе, делая вдох в паузах. Говорите на выдохе вашего собеседника: этого можно добиться при помощи пауз, жестов, плавной речи. Слова, которые человек услышал произнесёнными в его ритме, впоследствии и воспринимаются как его собственные.

Подстройка под убеждения является едва ли не самой важной частью. Она касается того, что человек действительно ценит и в чём твёрдо уверен. Находя точки соприкосновения во время разговора, вы становитесь «своим», разделяя убеждения и ценности. Однако важно дать понять искренность ваших слов, иначе собеседник почувствует фальшь. К примеру, убеждение одного формулируется так: «уверенные бизнесмены носят только дорогие костюмы». С этим тезисом вы можете смело согласиться и выдвинуть свой: «да, опытные бизнесмены отличаются хорошим вкусом». Как видим, в любом убеждении можно найти точки соприкосновения с вашим личным мнением. Как только вы научитесь находить их, можно сказать, подстройка успешно завершена.

В подстройке, в первую очередь, необходимо найти общие черты, сходство. Конфронтация также может присутствовать, но при этом вы не должны критиковать личность партнёра – только предмет разговора. То же можно сказать и в обратную сторону: никогда не принимайте на свой счёт слова собеседника. Контакт, когда вы считаете друг друга «своими», предполагает взаимное уважение.

Ведение – заключительный этап после калибровки и подстройки к собеседнику. Вот здесь наступает время вести вашего партнёра. К чему же, спросите вы? Разумеется, к тому, что вы хотите добиться в ходе переговоров. Самое важное – понимать, для чего вы провели всю эту кропотливую работу. Цель переговоров уже диктует условия, куда именно вы поведёте собеседника. Вы хотите, чтобы он тщательно проанализировал ситуацию и выслушал аргументы – вы ведёте его к мыслительной деятельности. Вас интересует его импульсивное решение – ваша задача пробудить эмоциональность, сильное желание. Особенно это очевидно при прямых продажах.

«Калибровка – подстройка – ведение» – всё это циклический процесс, который должен постоянно работать в общении. Это как подбирать ключ к замку: вы можете длительное время пытаться уговаривать замок открыться, просить или угрожать ему. Всё будет безрезультатно. То же можно сказать и про переговоры без установленного контакта. Даже эффектные речевые стратегии не приведут вас к желаемому результату в этом случае.

Ведение – это создание у собеседника определённого настроя на приём информации от вас. В зависимости от того, какая вас интересует атмосфера (дружеская или строгая деловая), вы можете подобрать её для контакта. Уверены и понимаете цель, к которой стремитесь – значит, способны обеспечить условия, при которых она будет достигнута.

Энергия взаимодействия

Энергия взаимодействия возникает, когда человек настроен позитивно и буквально дышит общением. Он ещё не уверен, о чём он договорится сегодня, но его радует уже сама коммуникативная ситуация. При правильном контакте к моменту зарождения энергии взаимодействия вы уже станете «своим» человеком, к мнению которого прислушиваются.

Лидер всегда настроен позитивно, он желает общаться, вступая в переговоры со своим партнёром. Это позволяет дать бизнесу больше энергии и действий для дальнейшего развития. Всё начинается именно с веры в своё дело и своё предложение.

Ваш проект может быть совсем сырым, иметь сотни недостатков и неточностей. НО! Вы должны свято верить в то, что всё продумали до конца!

Коммуникация, как правило, представляет собой диалог с вопросами и ответами. Один собеседник спрашивает, другой отвечает. Затем они меняются ролями, и происходит всё то же самое. Важно понимать, что даже когда один из участников разговора предлагает и доказывает какие-то свои мысли, это не означает, что он не задаёт вопросы. Это говорит о том, что он проводит более тонкую работу. Важно заметить, какие именно движения и жесты собеседника сигнализируют о том, согласен ли он с вами или сомневается.

Успех коммуникации основывается на трёх положениях:

Первое. Чётко поставленная цель. Если вас интересует, как пообщаться с партнёром для заключения выгодного контракта, вы добьётесь своего. Даже если вы ищете способ, который никогда не сработает, то и такой обязательно найдёте. Так что определитесь, чего же вы хотите от этих переговоров.

Второе. Внимательность к собеседнику и ситуации в целом. Речь идёт именно о внимательности с точки зрения НЛП: подбор незначительных деталей и умение сложить их в общую картину для выбора оптимального варианта поведения. Мастер коммуникации интересуется всем, включая манеру поведения, жесты, что говорит собеседник.

Третье. Гибкость поведения. Смысл в том, чтобы не зацикливаться на одном варианте действия (даже если он любимый), а пытаться использовать самый подходящий в данном конкретном случае. У вас всегда должна быть альтернатива поведения, ведь наблюдая за реакцией собеседника, вы можете понять невыгодность выбранной стратегии.

Внушение, убеждение

Любое убеждение начинается с цели. Для этого вам нужно чётко понимать, в чём вы хотите убедить своего собеседника. Важно: цель должна быть единственной и предельно простой. Остальные задачи достигаются по принципу «заодно», если получится. Цель регулирует весь разговор с собеседником, с её помощью вы калибруете состояние партнёра, чтобы понять, куда именно вы будете его вести. Попутно можно обговорить ещё какие-либо важные моменты, которые принесут пользу вашему бизнесу.

От того, насколько убедительным вы будете, зависит и ваше личное осознание уверенности в себе. В зависимости от того, насколько вы верите в идею, которую предлагаете, настолько ваш собеседник проникнется ей. Это несравненный заряд энергии! Как только партнёр почувствует эту силу, он зарядится идеей. Любые недостатки могут быть перекрыты достоинствами проекта, в который вы верите всем сердцем! Установив контакт с оппонентом, вы передаёте ему те же чувства.

Несмотря на то, что убеждения всегда ориентируются на разум и логику, лучшие из них затрагивают эмоциональную сторону партнёра. Слушающий и вникающий человек прочувствует ваш проект и заинтересуется им. Он примет его, и неважно, почему или в чём он его устроил. Если ваше предложение возбуждает интерес, оно вызовет желание им обладать.

Дисциплинированные бизнесмены готовятся к переговорам очень внимательно. Подготовка может включать заучивание отдельных тезисов и проработку ответов на вопросы. Весь процесс запланирован и закодирован в определённой последовательности. Зачастую используются карточки, чтобы не упустить важную мысль и расставить акценты. Гибкий бизнесмен должен и может доказать эффективность своего предложения. Он способен несколько дней заниматься подготовкой графиков и диаграмм, но не использовать их, если увидит заинтересованность собеседника в живом разговоре. Отсутствие изначального плана – это значительное преимущество. Всё, о чём думает такой бизнесмен, – это конечная цель и попутные, менее значимые цели. Но даже это можно изменить, если наступит подходящий момент.

Если ваш собеседник выставляет на рабочий стол фотографии своих близких, это определённо указывает на главную для него ценность – семью. Чтобы укрепить свою позицию при контакте, вам стоит привести несколько позитивных примеров, показывающих, как ваша идея поможет улучшить атмосферу в семьях клиентов. Уже само предложение будет оценено по достоинству без лишних аргументов.

В процессе переговоров немалую роль играет ориентация собеседника на настоящее время. Как только вы приходите на переговоры, обратите внимание, в каком времени использует глаголы ваш оппонент. Для вас важно заключить выгодную сделку сейчас, прямо в этом месте, без дополнительных встреч и лишней траты времени. Хорошо, если вы услышали, что ваш собеседник произносит что-то вроде: «Мы сегодня заключаем договор, давайте обговорим детали» или «договариваемся об условиях».

Отдельного внимания требуют следующие тезисы: «Мы в ближайшее время решим, заключать договор или нет» или «Будем думать, что делать с вашим предложением». Все предложения потенциальный партнёр строит в будущем времени, откладывая принятие решения. Ваша задача в этом случае – переключить собеседника на настоящее время. Как это можно сделать?

«Мы с вами будем обсуждать возможности заключения договора». – «Да, я понимаю. Именно поэтому сейчас мы оцениваем его возможности и выгоды для вас».

Продажникам на заметку. Вместо заезженной фразы «Чем я могу вам помочь?» гораздо эффективнее спросить «Что вы сегодня покупаете?» или «Я вижу, вас интересует…». При этом не имеет значения, что ответит покупатель на последнее высказывание. Когда он расскажет вам о своих планируемых покупках, вы успеете войти с ним в контакт. И здесь самое время предложить лучший вариант.

Фактически внушения помогают партнёру принять решение в вашу пользу. Однако стоит понимать, что на одних внушениях вы не сможете вытянуть идею. Это только часть стратегии разговора с собеседником, которая зависит только от вас. Внушения позволяют поставить заключительную точку в момент, когда потенциальный покупатель или партнёр уже вроде бы готов согласиться, но сомневается. И здесь мы с вами помогаем сделать правильный выбор, как бы упрощая ему задачу.

Существует техника четырёх «да», с помощью которой можно внушить собеседнику то, что вам нужно. Суть техники состоит в том, что вы перечисляете утверждения, с которыми собеседник полностью соглашается. Некоторые могут даже кивать вам, когда вы перечисляете доводы. В этом случае не бойтесь кивать в ответ, это позволит усилить эффект техники. Главное, выбирать четыре очевидных утверждения, на которые невозможно не ответить «да».

Маленькая хитрость заключается в том, что вы можете использовать утверждения или положения, которые уже упоминались во время разговора. И если они были сказаны вашим собеседником, значит, они стопроцентно будут поддержаны.

Как правило, количество утверждений колеблется от четырёх до шести. Это позволит не затягивать выбранную линию беседы. Вы можете даже использовать минусы, которые отметил оппонент за столом переговоров, сыграв от противного. При этом последнее утверждение (пятое или шестое) – это то, которое вы хотите внушить партнёру.

Техника составного внушения заключается в объединении логически несвязных утверждений, которые неосознанно воспринимаются как усиливающие друг друга части. Примером может служить: «Если вы хотите получить премию, выполните данную работу в течение недели» или «Хотите приобрести качественный планшет – выбирайте эту модель». Как правило, внушения подобного рода имеют две составные части, но бывают и исключения. Части могут быть вообще не связаны по смыслу, но соединены союзами, благодаря чему человек неосознанно воспринимает эти предложения как одно целое.

Человек находит тесную связь между двумя положениями, поскольку привык так мыслить. Соединительные союзы (если, потому что, так как, и, где) созданы именно для связки схожих утверждений. Именно поэтому для полноты эффекта вы должны менять: «Мы все заинтересованы в больших поставках. Заключаем договор» на «Так как мы все заинтересованы в больших поставках, нам выгодно заключить договор».

Различные формы переговоров

Переговоры – это искусство презентовать себя и своё предложение с выгодной стороны. Если вы поможете собеседнику увидеть вещи с вашей точки зрения, ваш энтузиазм и поглощённость идеей передадутся и ему. Это крайне полезно для бизнеса. Если переговоры с глазу на глаз – это возможность блеснуть своими знаниями и предложением, то по телефону вы способны показать себя только через грамотную речь. Представление о вас и вашем бизнесе у человека на другом конце провода складывается в зависимости от того, какой голос он слышит: тихий или громкий, мелодичный или шипящий, уверенный или тусклый.

Именно голос способен передать ваши эмоции. Улыбающийся голос можно легко отличить, равно как и раздражённый или злобный. Улыбка – одно из несомненных ваших преимуществ, которое вы должны использовать для переговоров. Ваша энергичность передастся собеседнику даже по телефону. Именно поэтому в начале разговора важно своевременно подстроиться под голос партнёра вместе с улыбкой.

При установлении контакта голос и лексика собеседника становятся единственными источниками информации, поэтому тембр, громкость, скорость речи и количество пауз тщательно регулируются. Если вам удастся подстроиться после первой фразы, это уже половина успеха. Конечно, через пару часов вы получите долговременный результат, но лучше сделать это сразу. При необходимости вы всегда можете перестроиться, если в процессе разговора что-то изменится.

Следите за тем, какие слова и обороты вы используете. Выражения типа «Вас беспокоит» или «Простите, что отрываю от дел» – это удел аутсайдеров. Вы как лидер должны порадовать своего потенциального клиента или партнёра. Для этого будьте увереннее: «Вам звонит…» или «Вас приветствует». Следите за тем, как вы произносите своё имя: важно это сделать так, чтобы не просто заинтриговать собеседника, но и вызвать у него живой интерес!

Не затягивайте разговор. Важная деталь заключается в том, что большинство деловых людей не стремятся растягивать переговоры. Все важные вопросы вы сможете решить при личной встрече, в то время как телефон позволит вам договориться о ней. Отвечайте на вопросы кратко, ясно и чётко. Так же кратко задавайте вопросы, ориентируясь на понятную цель. К слову, голос по телефону меняется также в зависимости от того, стоите вы или сидите. Встаньте – представьте перед собой своего оппонента!

Переговоры по электронной почте предполагают ещё меньше разглагольствований. Чем больше смысла вы вложите в короткий e-mail, тем лучше для вас. В некотором плане проще и для собеседника. Другое дело, что в этом небольшом тексте вы должны озвучить и цель, и преимущества сотрудничества с вами, и максимум энергии.

Всегда оформляйте тему e-mail. Она не должна быть похожа на рекламный слоган, призывающий собеседника купить какой-то товар или заключить выгодную сделку. Краткость и чёткость изложения. Тема письма должно ориентировать оппонента на основную мысль, изложенную внутри. Остальное – в содержании.

E-mail должен быть кратким и в то же время содержательным. Лучше всего использовать максимум аргументов. Техника четырёх «да» будет вполне уместна. Больше убедительности вам только на руку! Выделив в тексте определённые слова, вы сможете акцентировать на них особое внимание читателя. К примеру, «Наши клиенты всегда довольны нами. С уважением, команда ПРЕМИУМ». Неосознанно потенциальный клиент сочетает между собой слова «всегда», «да», «премиум», внутренне соглашаясь с целой фразой. Если указанный пример явно выделяет слова, то вы можете действовать более осторожно. Тёмно-серые буквы или курсив позволят вам тонко акцентировать отличия тонко. Будьте уверены, человек бессознательно почувствует эти отличия.

Глава четвёртая

Управление подчинёнными

Отношения между руководителем и подчинёнными стоят отдельной главой в работе всего бизнеса. Подчинённые требуют надёжного управления. Ваша задача состоит не в том, чтобы получить их любовь или заставить бояться себя (что ещё хуже). Добиться уважения, спросите вы? Да нет же! Ваша основная цель – получение прибыли и увеличение её. Причём вам нужно увеличивать её с энтузиазмом и любовью к своей работе.

Однако не стоит рассматривать своих подчинённых как пушечное мясо. Ваши работники должны иметь возможность трудиться в замечательной фирме. А та в свою очередь не только платит неплохую заработную плату, но и позволяет реализовать потенциал специалиста. Организуйте работу своих подчинённых таким образом, чтобы она доставляла им удовольствие, а вам – приносила прибыль.

Что нужно сделать в первую очередь? Мотивировать персонал. Сотрудники должны быть изначально мотивированными к работе в вашей компании. Крики и кнуты не помогут однозначно, поэтому использовать их даже не стоит. Это только ухудшит отношения между вами, а также изрядно попортит нервы. Выгодней взять хороших сотрудников сразу, испытывающих непреодолимый восторг от своей работы.

Чем приятнее атмосфера в коллективе, тем выше персонал ценит свою работу и боится её потерять.

Так как же выбрать нужных людей? С увесистым портфолио или тех, кто готов трудиться на чистом энтузиазме? На самом деле можно выбирать и тех, и других. Ваша основная задача заключается в том, чтобы определить, каким именно должен быть кандидат на эту должность. В первую очередь обращайте внимание не на опыт или стремление работать, а на имеющиеся навыки, индивидуальные привычки и черты характера.

Прежде чем рассматривать кандидатов, составьте требования к ним. Опыт работы, возраст и тому подобные стереотипы – вычёркиваем. Сосредоточьтесь на тех необходимых навыках и способностях, которыми, на ваш взгляд, должен обладать кандидат. После такого разграничения идентифицировать подходящего на должность будет значительно проще.

Учтите: практически все резюме содержат ложную информацию. Заполнение анкет и резюме по большей части – бесполезная трата времени. И вашего тоже. Конечно, если не вам придётся разгребать всю эту кипу бумаг. Устраивайте собеседования и интервью, чтобы изучить размер прикладных навыков вашего сотрудника и размер его аппетита. Практика показывает, что люди, которые знают себе цену и получают соответствующую зарплату, выполняют работу за двоих, а бывает и за троих. Именно они способны поддерживать высокий авторитет и престиж вашей фирмы. Хотите получить специалистов высокого профиля – выбирайте данную категорию. Успех гарантирован. Но и здесь есть определённый нюанс: таких сотрудников в фирме не должно быть много. В противном случае вы столкнётесь с завистью со стороны других и конкуренцией между работниками одного звена.

Зачастую приятным бонусом при найме ведущих специалистов является экономия на обучении младших сотрудников. Профессионалы готовы поделиться определёнными приёмами и помочь реализовать себя начинающим энтузиастам. Но и здесь вы не должны терять бдительность: нужно оценивать, насколько правомерно такое перераспределение. Наделили подобными полномочиями специалиста – спите спокойно, если же нет – требуйте строгой отчётности.

Хотите сами оценить практические навыки и возможности кандидата – попросите их продемонстрировать. К примеру, предложите потенциальному продавцу продать вам что-либо. Или решить воображаемую задачу по умению выстроить быстрый и чёткий алгоритм. Такие несложные примеры помогут вам оценить гибкость поведения специалиста и свободное владение профессиональными навыками. Расскажите кандидату о будущих должностных обязанностях: что и как именно он должен будет выполнять, а также какие навыки ему будут необходимы. Невербальная реакция поможет вам оценить их. Вы же знаете, как установить контакт и выполнить калибровку.

Дополнительный плюс собеседований в том, что вы можете искусственно создавать ситуации, которые позволят проверить нужные качества характера. Хотите взять на работу сдержанного сотрудника – устройте ему стресс-интервью. Ищете креативного специалиста – создайте лёгкую проблемную ситуацию, чтобы уточнить его возможности.

Цели работы сотрудников

Что можно определить как самое важное в работе сотрудника? Конечно, речь идёт о результате. Именно поэтому если работник не понимает, что от него хотят, как будет измеряться результат его работы, вы получите соответствующую отдачу. Если вы ставите заработную плату сотрудника в прямую зависимость от прибыли, которую он приносит компании, в стимуле для работы не будет недостатка.

Чётко обозначайте работнику цель его работы. Только таким способом ваши подчинённые будут понимать, что именно им нужно делать. Старайтесь делать инструкции и распоряжения максимально понятными и чёткими. Желательно также сделать их ограниченными по времени. Каждая инструкция – НЛП-цель для вашего сотрудника. Привыкайте мыслить именно так. И так же чётко формулируйте распоряжения. Тогда их будет легче выполнить специалисту, а вам проверить – на качество исполнения.

Человеку, отлично владеющему своей профессией, достаточно знать конечную цель, чтобы качественно выполнить работу. Разрабатывайте для сотрудников должностные инструкции: они должны быть прочитаны и подписаны. Чем лучше человек понимает, что от него хотят, тем лучше выполняет поставленную задачу.

Цель всегда должна быть заключена в определённые рамки. Это касается не только временных ограничений, но и правил, которых должен придерживаться сотрудник. Когда речь идёт о способе решения задачи, специалист ещё может получить свободу выбора (как это сделать интереснее). Если же речь идёт о правилах трудовой дисциплины, здесь должна быть чёткость и ясность. К примеру, приходить на работу вовремя. Это правило, которое нельзя нарушать. В том случае, если руководителю непринципиален рабочий график своих сотрудников, можно предоставить право выбора. Однако каждый должен придерживаться заранее определённого плана. Дресс-код также является правилом, установленным во множестве компаний. При этом в большинстве случаев чёткая формулировка правил позволит избежать дальнейших вопросов и недомолвок.

Каждый сотрудник, занимающий ту или иную должность, должен знать свод правил для своего конкретного рабочего места. Вы придираетесь к оформлению документов, поскольку предпочитаете шрифт Arial, а не Times New Roman? Обговорите эти моменты в правилах выполнения работы. Кроме того, не забудьте указать особенности контроля. Работник должен быть в курсе, что качество труда будет регулярно проверяться различными способами. Особенную роль играет система вознаграждений: специалист будет стараться улучшать свои навыки работы, если у него будет хорошая мотивация.

Однако, вопреки расхожему мнению, самый сильный стимул в работе – это не деньги. Речь идёт о получении удовлетворения от работы. Если ваши подчинённые получат возможность проявить свои навыки и умения в работе, а после услышать заслуженную похвалу, они начнут работать ещё лучше. Кто сказал, что всё измеряется в деньгах?

Вы как лидер не должны заниматься исправлением ошибок своих сотрудников и стремиться выполнить работу за них. Даже если вы более опытный и точно знаете, как решить поставленную задачу быстрее и правильнее, вам необходимо предоставить им возможность исправить недочёты и промахи. Ваша работа заключается в контроле действий, которые планирует предпринять подчинённый. При этом сотрудники должны иметь представление о том, что их развитие и стремление выполнить свою работу лучше будет поощряться разными методами.

Отношения и конфликты

Вполне логичен факт, что два человека, проводящие несколько часов своего времени вместе практически ежедневно, установят определённые отношения между собой. Это может быть лютая ненависть и зависть, либо дружба. К слову, последнее гораздо более выгодно для вас. Поскольку когда кто-либо из них совершит ошибку на работе, другой сможет это исправить совершенно бескорыстно. Таким образом, основная цель их деятельности реализуется, и это главное.

Дружба и симпатия – основа сплочённости коллектива. Такая команда создаёт положительный эмоциональный фон на работе. В этом для всех несомненный плюс. Тот, кто неровно дышит к своей работе, но не уживается в коллективе, не сможет хорошо выполнять свои обязанности. Энергия будет затрачиваться в другое русло: на склоки, зависть, гнев и прочие негативные эмоции. Помните: сплочённость ради дела – это хорошо, сплочённость против шефа – плохо.

Для того чтобы установить нормальные отношения с работниками, нужно искренне интересоваться их успехами в делах. Можно подкидывать новые идеи, хвалить и стимулировать к дальнейшей деятельности. Все промахи также не должны оставаться без внимания. Причём каждый должен понимать, за что получает нагоняй.

Если в коллективе работают не менее трёх человек, в ближайшее время вы заметите, что среди них появился неформальный лидер. Он будет выделяться на фоне остальных тем, что к его мнению прислушиваются: он правит бал в коллективе, объединяя людей. У неформального лидера существуют свои негласные правила поведения и убеждения, которые он навязывает остальным. Личность воздействует на эмоциональную атмосферу внутри коллектива, может равнозначно угнетать других или вдохновлять на более продуктивную работу.

Наличие неформального лидера в коллективе полезно для вас в том случае, когда тот любит свою работу и вдохновлён ей. Он генерирует и ценности, и правила относительно качества работы. Однако стоит принять во внимание, что явные лидеры быстро привыкают к отведённой роли. Признание в коллективе может стать первым шагом к тому, чтобы начать наступать вам на пятки. Может произойти и такой вариант: неформальный лидер выступает как защитник работников. То есть вы критикуете за плохую работу сотрудника, а за него отвечает неформальный лидер. После совещания, как правило, все расходятся, а этот «борец» обязательно перемоет вам кости вместе с остальными.

Такое поведение нужно пресечь в самом начале, пока не пришлось расставаться с ценными сотрудниками. Для этого вы должны утвердить принцип: каждый специалист сам несёт ответственность за свою работу. Ошибки и достижения ложатся на плечи самого работника. Повышается личная ответственность – сотрудник лучше старается.

Ведите рейтинг работы подчинённых. К примеру, у продавцов-консультантов можно фиксировать объёмы продаж. Это очень удобно, ведь ответственность не размывается среди прочих.

Добавим, что обсуждение личных промахов сотрудников лучше осуществлять за закрытыми дверьми. Ваша задача как руководителя – стимулировать сотрудника работать лучше, а не убивать интерес и инициативность. Важно осознавать, что коллектив очень чутко и резко негативно воспринимает публичную критику. Это объясняется легко: никто не хочет быть на месте критикуемого, и все этого боятся. Вам же лучше всего развивать мотивацию достижения успеха для более эффективной работы.

Теперь поговорим подробнее о конфликтах в рабочей среде. Любой конфликт содержит предмет, из-за которого и произошло столкновение интересов, мотивы конфликтующих и специфическое видение ситуации у каждой из сторон. Вы как руководитель должны выступить в роли посредника в разрешении конфликта. В первую очередь, вам необходимо выяснить причину, из-за которой произошло столкновение. Уже на этом этапе при правильном подходе можно разрешить сам конфликт. Когда вы пытаетесь выявить предмет спора, вы сможете определить тонкости того, как воспринимают ситуацию подчинённые. Для кого-то решить вопрос становится принципиальным, а кто-то просто хочет больше денег. Зачастую люди говорят об одном, просто на разных языках.

Обращайте внимание на то, какой репрезентативной системой пользуется каждый участник конфликта. Это поможет вам определить позиции сторон. Кто-то много кричит, кто-то эгоистично полагает, что только его мнение правильно, кто-то просто не может уступить. Самое интересное в конфликте – это мотивы, поскольку именно их стремятся скрыть. Некоторые принимают участие в споре только для самоутверждения, другие защищают личные интересы или интересы коллектива. Многих побуждает вступить в конфликт необходимость эмоциональной разрядки (покричал – успокоился). Как только вы найдёте мотивы каждого сотрудника, вы сразу увидите, как можно разрешить ситуацию. Своё решение нужно предложить участникам конфликта.

Предоставьте слово каждому из сотрудников в порядке очереди, чтобы избежать лишнего шума. Тщательно следите за тем, чтобы никто не перешёл границы: оскорбления недопустимы. Пусть скажут о своём видении ситуации, позиции и мотиве участия в конфликте. Важно, чтобы все говорили от первого лица.

НЛП использует следующие стратегии для управления конфликтами между подчинёнными: Стратегия «выигрыш-выигрыш». Позвольте сотрудникам самостоятельно найти решение возникшего конфликта. Пусть каждый выскажется о том, что он готов или не готов предложить другому. Следите за корректностью предложений, давайте стимул для сотрудничества. Суть такова, что каждый способен остаться в выигрышной позиции.

Стратегия SCORE. SCORE расшифровывается как «симптомы, причины, результат, ресурсы, эффект». Эта стратегия позволяет разобраться в причинах возникновения конфликта и его возможных решениях. С помощью этого метода вы сможете активно бороться с проблемным полем и негативными настроениями коллектива. Собирая информацию по каждому из пяти пунктов – симптомы, причины, результат, ресурсы, эффект – вы узнаете много полезного о своих подчинённых, что поможет вам быстро разрешить проблемную ситуацию.

Глава пятая

Управление временем

В нейролингвистическом программировании время материально. Его можно оптимизировать, растягивать, сжимать, программировать и даже извлекать из него подарки и бонусы. Практики НЛП никогда не убивают время! Они даже не превращают его в денежную форму. Оживлять время и превращать его в радость для себя – вот основа работы с этим ресурсом.

Время всегда находится в движении. Пожалуй, это единственный в мире реально работающий вечный двигатель. Если же вы стоите в стороне, постоянно чего-то ждёте и лишь наблюдаете, это вовсе не проблемы отношений со временем. Это ваши проблемы. Как только вы начинаете жить в такт с «вечным двигателем», вы начинаете жить сейчас, в настоящем. Любые воспоминания и представления о прошлом и будущем – это наши личные проекции, мысли и фантазии. Примите текущий момент как точку, в которой живёте, где вы реально действуете. Именно здесь вы можете изменить своё будущее. Чем больше вы успеете сделать сейчас, тем интереснее окажется ваше будущее.

Несложно определить, что произойдёт через час или два, если вы продолжите лежать на диване, поглаживая живот. То же можно сказать и про компьютерные игры. А вот если пойдёте на переговоры за выгодным контрактом или будете заниматься продажами – это уже другое дело.

Важно каждое мгновение жизни в настоящем. Пробуждайте личный интерес и энтузиазм к тому моменту, в котором живете. Чем больше этой положительной энергии, тем больше активности. Соответственно, растёт и коэффициент полезного действия.

Как оптимизировать расход времени

Многие задумываются, как же оптимизировать расход времени? На самом деле ответ предельно прост: если что-то нужно сделать или хочется сделать, делайте это прямо сейчас. В настоящий момент. Нужно позвонить важному партнёру – звоните. Есть письма, требующие ответа – не тяните! Как только возникает необходимость, сразу займитесь делом. Откладывая жизнь на завтра, до понедельника, до следующего месяца, вы теряете ценность времени.

Отдельным пунктом для руководителя является работа с бумагами. Её не поручить другим и откладывать тоже чревато. На рабочем столе у вас всегда находится стопка документов, книг и мелких бумажек, которые нужно постоянно сортировать. Начинайте наводить порядок! Хватит тратить время на поиск нужных документов, в то время как стол кишит бумагами, которые уже давно должны быть в мусорной корзине.

Действовать сейчас – это полезный навык. Но его нужно тренировать, привыкнуть к нему, сделать своим. Работая с бумагами, выбрасывайте ненужные. Важные – отправляйте сразу в соответствующую папку (лучше использовать папки разного цвета). Делайте ХОРОШО с первого раза. Возвращаться к плохо выполненной работе скучно. Кроме того, это лишние затраты времени.

Хороший руководитель понимает, что именно хочет от подчинённых и какие функции они должны выполнять. Бессмысленно постоянно повторять, что входит в перечень обязанностей сотрудников и ваших требований. Сделайте это один раз. Не понимают? Не стоит повышать голос, это совершенно не выход из ситуации. Постарайтесь найти альтернативные способы устранить проблему.

Любые вопросы, связанные с работой ваших сотрудников, должны решаться сразу на месте. Возник конфликт – ищите выход из проблемной ситуации. Сложное противодействие – назначайте условия его решения: когда и во сколько прийти для решения и обсуждения. Если чувствуете необходимость подготовиться, используйте доступные способы (презентация, обоснования и прочие). Особое внимание заслуживает контроль проделанной сотрудником работы. Понятные критерии являются основой эффективной деятельности.

Работа с линией времени

У каждого человека есть своё личное восприятие времени. При этом неважно, как именно вы воспринимаете свою линию времени: в виде прямой, ломаной линии или спирали. В соответствии с этим вы организуете себя и свою деятельность. В отдельных случаях вы достаточно эффективны, в других – нет. Всё зависит от целей, которые вы перед собой ставите: хорошее их понимание позволит двигаться в такт времени. Ещё не поняли, что вам нужно – вам предстоит болтаться по просторам жизни до полного осознания.

Работа с линией времени начинается с её определения. Какова ваша личная линия времени? Пока вы её не выделили для себя, заключённые в ней ресурсы вам недоступны. Таким образом, вы не можете ни сжимать, ни растягивать время. Все негативные переживания также сосредоточены в линии времени. Работая с данным показателем, вы можете заодно сбалансировать своё душевное состояние. Это словно внутренние часы, которые подсказывают, в какое время можно проснуться отдохнувшим, какое время сейчас – действовать или осторожно вступать в контакт.

Чтобы мотивировать себя к действию, представьте мысленно линию времени, на которой прошлое находится позади, а будущее впереди. Используйте воображение, чтобы визуализировать образы, находящиеся прямо перед вами. Найдите среди прочих образ действия, к которому вам нужно себя замотивировать. Попробуйте добавить звук, движения, детали, сделайте образ больше.

Как уже было сказано, в НЛП время материально. Для тех, кому не хватает двадцати четырёх часов в сутках, техника растягивания времени станет настоящей находкой. Этим в большинстве своём занимаются студенты, посещающие нудные лекции. Учитывая же, что современный бизнесмен тоже не всегда отличается терпением, техника сжатия времени позволит чувствовать себя комфортно и уверенно.

Растягивают время в том случае, когда нужно успеть сделать больше за небольшой промежуток. Сжатие необходимо для того, чтобы время пролетело незаметно и быстро. Эти техники основаны на субъективном восприятии времени человеком.

Итак, как же это работает. Для этого снова потребуется визуализировать свою линию времени и расставить на ней флажки. Будем растягивать время в течение одного часа. Изначально на линии находится только один значок, обозначающий ваше положение в настоящий момент времени. Для более правильного восприятия наблюдайте за воображаемой картинкой сверху.

Далее отметьте флажком место в вашем будущем, которое соответствует выбранному промежутку времени (мы взяли один час). Подпишите флажок временем, которое он обозначает. А теперь передвиньте поставленный флажок дальше в будущее, увеличив расстояние длиною в час. Добейтесь яркости и чёткости картинки.

Сжатие времени происходит по аналогичной схеме. Различие состоит в том, куда переставляется флажок со временем.

Вместо того чтобы сжимать время, используйте аудиокниги, курсы и прослушивайте их во время затянувшихся часов. Можно взять с собой книгу, не связанную с бизнесом. Просто чтобы отвлечься и узнать что-то новое.

Заключение

НЛП включает в себя множество аспектов, которые способны сыграть значительную роль в достижении успеха вашего предприятия. Не стоит забывать и про вашу личную эффективность как руководителя. Научившись управлять временем и исследовав сложности управления персоналом с точки зрения нейролингвистического программирования, вы откроете новые возможности перед собой и своим бизнесом.

Content

Мартин Лейвиц
НЛП в бизнесе

Глава первая Что такое НЛП в бизнесе

Взгляд на цели в НЛП

Ресурсы для достижения целей

Позитивная стратегия НЛП

Глава вторая Позитивное мышление

Кто Я? Соответствие действий стратегиям

Нейрологические уровни и личная эффективность

Глава третья НЛП в переговорах

Энергия взаимодействия

Внушение, убеждение

Различные формы переговоров

Глава четвёртая Управление подчинёнными

Цели работы сотрудников

Отношения и конфликты

Глава пятая Управление временем

Как оптимизировать расход времени

Работа с линией времени

Заключение