Джиа Джианг

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

© 2015 by Jia Jiang

© Перевод. Скворцова И., 2017

© ООО «Издательство «Эксмо», 2018

* * *

Посвящается моей бабушке: я очень многому у тебя научился, в том числе и одной вещи, которая намного ценнее всего, что я узнал в школе: как быть хорошим человеком. Мне тебя очень не хватает.

И моему дяде Брайану: спасибо, что стал мне вторым отцом. Твоя поддержка и помощь бесценны.

Пролог

18 ноября 2012 года. В столице штата Техас Остине выдался необычайно жаркий день, однако потел я не поэтому. Я медленно вел свою пыльную Toyota RAV-4 по дороге одного населенного достаточно состоятельными людьми района к северо-западу от центра города и искал, в какую бы дверь постучать. Я уже проехал мимо сотен дверей и буквально заставлял себя наконец решиться. Но учитывая то, что я собирался сделать, нетрудно понять, почему я так волновался.

«Так, хватит уже трусить», – бубнил я себе под нос, паркуя машину перед одноэтажным домом из красного кирпича с симпатичным садом. Из клумбы торчал маленький декоративный крест. Я надеялся, что этот крест означал, что в доме живут мирные, посещающие церковь люди, а не члены ку-клукс-клана. Как бы то ни было, я надеялся, что в этот воскресный день они будут ко мне благосклонны.

Выходя из машины, я задумался, не подсматривает ли кто-нибудь через занавеску за этим любопытным зрелищем: из машины выходит взрослый мужчина в футбольных щитках и бутсах, в одной руке он держит футбольный мяч, а в другой – смартфон и записывает сам себя на видео.

– Теперь у меня задачка посложнее, – сказал я, глядя в камеру. – Я собираюсь попросить их пустить меня в их задний двор, чтобы поиграть в футбол. Посмотрим, что выйдет.

Я шел к двери и чувствовал, как у меня колотится сердце. Под ногами хрустели сухие листья, на деревьях каркали вороны – атмосфера жутковатая, я словно очутился в фильме ужасов. Мне казалось, что я целую вечность иду по этой дорожке к дому.

Наконец, подойдя к двери, я осторожно постучал из страха, что громкий стук может сразу настроить жителей дома против меня. Никто не ответил. Я постучал еще раз, теперь немного сильнее. Опять никто не подошел. И лишь после этого я заметил дверной звонок. Я позвонил. Через секунду дверь распахнулась.

Меня встретил крупный мужчина средних лет в серой футболке с изображением флага Техаса. Из гостиной доносились речь футбольных комментаторов и радостный гул голосов болельщиков. Позже я узнал, что его зовут Скотт. Как и многие техасцы, он был ярым фанатом «Даллас Ковбойз» и, как раз когда я пришел, смотрел матч между «Ковбойз» и «Кливленд Браунс», начинался овертайм.

– Привет, – произнес я по-техасски протяжно, собирая волю в кулак. – Не могли бы вы, пожалуйста, сфотографировать, как я играю в футбол у вас на заднем дворе?

Он на секунду прищурился. Затем взглянул на мои бутсы.

– Как вы играете в футбол у меня на заднем дворе? – медленно повторил он.

– Это для одного важного проекта, – сказал я.

Прошло несколько секунд, хотя по моим ощущениям прошло не меньше минуты, футбольный фанат посмотрел мне прямо в глаза и ответил…

1. Знакомство с отказом

Вам, возможно, интересно, что я делал у двери этого мужчины и что это был за «важный проект». Может, я практиковал новую маркетинговую стратегию? Может, я поспорил? Или участвовал в социальном эксперименте? Честно говоря, всего понемногу. Это была часть моего стодневного эксперимента, в ходе которого я надеялся побороть страх перед отказом. Благодаря нему я научился по-новому смотреть на бизнес и на людей, я во многом стал лучше. Я день ото дня нарочно сталкивался с отказом и со временем стал смотреть на отказ – и на весь мир вокруг себя – совсем иначе. Этот эксперимент изменил мою жизнь, и я надеюсь, что, читая о нем, вы измените и свою.

Но перед тем как я расскажу вам о том, что случилось затем, позвольте мне немного поведать вам о моем прошлом.

История началась 4 июля 2012 года. Солнце уже зашло. Тысячи людей собрались в нашем местном общественном парке и ждали начала фейерверка в честь Дня независимости. Моя жена Трэйси сидела рядом со мной на пледе и гладила себя по животу. Она была беременна нашим первым ребенком, уже на восьмом месяце беременности. Вокруг нас бегали дети, бросали фрисби, ели мороженое. Их родители доставали еду из корзин для пикника, чокались бутылками пива, отовсюду раздавался веселый смех. Все казались такими по-летнему счастливыми, радость наполняла каждого из нас.

Всех, кроме меня.

Во многом моя жизнь представляла собой осуществившуюся «американскую мечту». Мне было всего тридцать, а у меня уже была очень хорошо оплачиваемая работа в одной из крупнейших компаний. У нас с Трэйси был огромный дом с видом на озеро. У нас даже был золотистый ретривер по кличке Джамбо – классическая собака для американцев, живущих в пригороде, – а через несколько недель должен был родиться наш сын. Помимо всего этого, у нас с женой были прекрасные отношения, и не прошел ни один день, чтобы я не подумал о том, как мне повезло быть любимым этой потрясающей женщиной. Другими словами, у меня не было причин не радоваться вместе со всеми. Но, по правде говоря, я был в глубокой депрессии. И моя депрессия была не личного характера, а профессионального.

Я родился и вырос в Пекине, столице Китая. Тогда каждого школьника учили, как стать примерным работником – элементом, делающим свой вклад в развитие государства. Но я никогда не мечтал быть примерным работником – будь то Китай или любая другая страна. С самого детства я хотел быть предпринимателем. Пока другие дети играли в видеоигры или гоняли мяч, я читал биографии Томаса Эдисона и основателя Panasonic Коносукэ Мацусита и стремился понять, как же стать великим инноватором. Когда мне было 14 лет, в Пекин впервые приехал Билл Гейтс. Меня настолько впечатлила история создания Microsoft, что я сорвал со стен моей комнаты всю спортивную атрибутику и сделал мою мечту о предпринимательстве целью всей жизни. Я поклялся себе, что стану следующим Биллом Гейтсом и изобрету потрясающий технологичный продукт, который всколыхнет весь мир. Я упросил родителей купить мне новейший компьютер и стал учиться программированию. Я даже написал родителям письмо (которое храню и по сей день), в котором я обещаю им, что моя компания добьется такого успеха, что к 25 годам я куплю Microsoft. Меня влекла та по-голливудски сияющая Америка, а также тот факт, что в США живет Билл Гейтс. Я верил, что однажды переберусь в Америку, чтобы воплотить свою мечту.

Когда мне исполнилось 16, мне представилась возможность поехать в США как студенту по обмену и потом пойти там в колледж. Я не раздумывая согласился. Сказать, что этот переход оказался для меня сложным, – не сказать ничего. Мне предстояло преодолеть языковой и культурный барьеры, да и уезжать от любимой семьи было непросто. Моя ситуация осложнялась еще и тем, что весь первый год в Америке я провел в деревне в штате Луизиана, и сотрудники программы обмена, в которой я участвовал, не очень добросовестно проверили мою принимающую семью. Таким образом, моим первым «домом вдали от дома» оказался жутковатый дом, в котором жила семья преступников. Я узнал, что за год до моего приезда их старший сын был осужден за убийство и я спал как раз на его кровати. К тому же через два дня после моего приезда принимающие родители украли все деньги, что были у меня с собой.

Когда я мечтал о поездке в Америку, я точно не ожидал, что мне придется спать в кровати убийцы и что все мои деньги украдут. Я уехал от своих родных в Китае, где все так спокойно и безопасно, чтобы оказаться среди людей, которые немедленно потеряли мое доверие. Мне было страшно, и я не знал, что делать. Я рассказал о краже директору школы, который затем сообщил об этом в полицию. Моих принимающих родителей арестовали, а шокированные работники программы студенческого обмена передали меня другой семье. К счастью, на этот раз мне повезло. С этой семьей я смог выстроить отношения, основывающиеся на любви и доверии, познал духовную веру, а также понял, что в мире есть как хорошие, так и плохие люди и что они со мной никогда плохо не обойдутся.

Несмотря на не самое гладкое начало, я даже не думал забрасывать мечту о предпринимательстве. По правде говоря, я даже не допускал сомнения, что меня может ждать неудача. Мне казалось, что быть предпринимателем – мое предназначение, а не просто мой выбор. Эта цель настолько глубоко засела у меня в мозгу, что я навряд ли смог бы от нее избавиться, если бы захотел.

Я отучился год в американской старшей школе, затем еще полгода в Институте английского языка как второго, и мой английский стал намного лучше. Это было в январе 1999 года. Я уже был готов идти в колледж. Я все еще помню мой первый день в Университете Юты. Мне тогда было всего 17. Ночью накануне моего приезда всю ночь была снежная буря, и весь кампус университета был покрыт снегом. Я помню, как хрустел снег под ногами тем утром, когда я шел на первое занятие, оставляя за собой самые первые следы на свежем снегу. Я чувствовал, будто вся вселенная была моим чистым листом, я мог выбрать любой путь и стать новым великим приехавшим в Америку предпринимателем. Я был молод, энергичен и полон надежд. Ничто не казалось мне невыполнимым.

Первая возможность попробовать себя в роли предпринимателя представилась мне еще в колледже. В течение долгих лет я постоянно придумывал всякие крутые вещи, которые мог бы изобрести. Однажды я листал фотоальбом с детскими фотографиями и увидел фотографию себя на роликах. Я помню, какое счастье было кататься на роликах с друзьями. И тут я задумался о том, как классно было бы соединить кеды и колесики. Дети и взрослые могли бы просто идти по улице, а через мгновение катиться, словно асфальт превратился в огромный каток. Как было бы здорово!

Вдохновленный этой идеей, я взял блокнот и начал делать зарисовки кроссовок на колесиках. Я был в таком восторге, что даже сделал чертеж моего изобретения, чтобы потом его запатентовать. Работа заняла все выходные. Когда я закончил, мне казалось, будто я создал новую Мону Лизу.

Конечно, может, моя идея не изменила бы мир. Но придумка была моей, и она казалась мне очень классной. Это изобретение могло стать моим билетом в предпринимательский мир.

У меня был дядя в Сан-Диего, младший брат моего отца, и я всегда относился к нему с большим уважением. Мои родители всегда были достаточно мягкими, многое мне позволяли, а дядя был строгим и требовательным, и, как ни странно, мне всегда еще сильнее хотелось заслужить его одобрение. По правде говоря, в детстве я его даже боялся. Но я всегда знал, что он меня любил и желал моего успеха. После моего переезда в США мы с ним стали еще ближе, я стал воспринимать его как второго отца, я был готов назвать сына в его честь. Если он одобрял какую-то мою идею или выбор, мне всегда было спокойнее. Поэтому я послал ему копию моих зарисовок «кроссовок на роликах» в надежде, что он разделит мой энтузиазм и поддержит меня.

Представьте себе мое разочарование, когда вместо поддержки я получил лишь критику. Дядя сказал, что это глупая затея, и отругал меня за то, что я думал о таких небылицах, когда мне стоило сконцентрироваться на учебе и моем английском.

Я был так подавлен, что засунул зарисовки подальше в ящик и никогда больше о них не вспоминал. Если родной дядя отверг мою идею, то уж всем остальным она и подавно не понравится, а я меньше всего хотел быть публично отвергнутым незнакомцами. Поэтому я сконцентрировался на учебе и продолжал заниматься английским. Чтобы расширять свой лексикон, я каждый день по несколько часов учил слова со специальных карточек. Мне было необходимо получать отличные оценки, чтобы добиться похвалы моей семьи и особенно дяди. И я не просто хотел, чтобы они меня похвалили – я этого страстно желал. Я сам себя убедил, что сплошные пятерки и прекрасный словарный запас однажды помогут мне стать хорошим предпринимателем.

В некоторой мере мне и правда помогли мои оценки. Университет Бригама Янга предложил мне стипендию, так что я перевелся и доучился там. Но мне все равно казалось, будто я упустил что-то большее.

Два года спустя мужчина по имени Роджер Адамс запатентовал ту самую идею, от которой отказался я (кроссовки на колесиках), и основал компанию Heelys. В 2007 году сразу после того, как эта компания вышла на биржу, ее оценили почти в миллиард долларов. А мой чертеж все это время пылился в ящике комода. Печально то, что это не единственный чертеж, который там лежит. Мне в голову приходили десятки идей, которые, как мне казалось, обладали потенциалом и могли принести мне успех. Но вместо того, чтобы превращать их в реальность, я просто складывал их в стопку и закрывал ящик.

Конечно, нет никакой гарантии, что мои кроссовки на колесиках продавались бы так же хорошо, как и у Роджера Адамса, да и вообще неизвестно, стала бы хоть какая-то из моих идей фундаментом для успешной компании. Но я ни разу не дал им – и себе – ни единого шанса. Я отвергал свои собственные идеи еще до того, как их отвергнул бы весь мир. Мне казалось, что сдаться при первых признаках неудачи легче, чем делиться со всеми своими мыслями и принимать критику. Намного безопаснее было самому себя отвергнуть.

Но каждый раз, когда я видел, как дети в кроссовках от Heelys катаются в торговых центрах, на улицах, на игровых площадках, или когда я читал статьи о том, как Роджер Адамс превратил свое детское хобби в феномен современной культуры, я думал о том, чего мог бы добиться. Мне было очень обидно, что я не использовал ту возможность.

Я полагал, что после окончания колледжа с дипломом программиста я почувствую, что готов стать предпринимателем. Но получилось наоборот. Я по-прежнему ощущал давление семьи и общества, наверное, оно стало даже сильнее. Если раньше я старался заслужить похвалу хорошими оценками, то теперь мне хотелось, чтобы мной восхищались, а для этого мне нужна была стабильная карьера. Я не создал свою компанию ни в колледже, ни после него. Я брался то за одну, то за другую работу, пока не понял, что программирование – это не мое. Опасаясь, что, возможно, я выбрал не тот путь, я для страховки немного изменил направление движения: я снова пошел учиться, в этот раз в Университет Дьюка по программе MBA. Затем я устроился маркетологом в одну крупную компанию. Я надеялся, что восхищение, которое мне гарантирует диплом престижного университета, и более чем достойная зарплата подстигнут моего внутреннего предпринимателя. Как же я заблуждался.

МОЯ ЖИЗНЬ ПРЕДСТАВЛЯЛА СОБОЙ ВОПЛОЩЕНИЕ АМЕРИКАНСКОЙ МЕЧТЫ. НА ДЕЛЕ ЖЕ Я БЫЛ В ГЛУБОКОЙ ДЕПРЕССИИ

В мой первый день на новой работе босс попросил меня написать короткий рассказ о себе. Я должен был ответить на несколько вопросов. «Чем бы вы занимались, если бы не устроились на работу к нам?» Даже не задумываясь, я ответил: «Стал бы предпринимателем». Затем компании было интересно узнать, «почему же я этим не занимаюсь». И тут я уже не знал, что сказать.

Время летит очень быстро, а со временем пропасть между тем человеком, каким ты себя видишь, и тем, каков ты есть, становится все больше. Я, можно сказать, продал свою мечту. Тот подросток, что шел по заснеженному кампусу университета, не стал следующим Биллом Гейтсом. Он превратился в менеджера по маркетингу, который преспокойно сидит на своей ступени карьерной лестницы и довольствуется стабильным доходом. Порой зависть друзей или гордость семьи на какое-то время давали мне ложное ощущение, что я добился, чего хотел. Но я неустанно чувствовал, что время ускользает, забирая с собой мои мечты и амбиции. Помню, однажды я пришел с работы, заперся в шкафу и проплакал там несколько часов. Давно я не плакал.

Сидя на траве в День независимости, я не мог избавиться от ощущения, что мои мечты о предпринимательстве были разрушены еще до того, как я попытался их осуществить. Если я не осмелился создать стартап в колледже, когда мне было 18, или в 22, когда я еще не был женат, или в 28, когда получил степень MBA, то как я, менеджер среднего звена, мог решиться на это в 30, за несколько недель до рождения моего первого ребенка? Отцовство накладывало на меня новую ответственность, и я думал, что поэтому мне придется навсегда отказаться от своей мечты.

В вышине раздался громкий взрыв, и яркие огни салюта осветили ночное небо. Я сидел на траве, думал о будущем и словно мог увидеть в небе всю свою последующую жизнь. Я по-прежнему буду успешно заниматься продажами, проводить тренинги для новых сотрудников, контролировать разные процессы. Мы с женой, возможно, заведем еще одного или двоих детей, они пойдут в школу, потом в колледж. Затем я увидел свои собственные похороны, на которых кто-то произносил трогательную, но избитую речь о том, каким я был верным и надежным. Речь была о простом славном парне, а не о предпринимателе, изменившем мир, которым я так мечтал стать.

Трэйси взглянула на меня. Она давно знала, что я очень переживал, и знала почему.

– Ты можешь купить еще одну машину или дом, получить повышение, но нельзя всю жизнь так страдать, – сказала она.

А затем моя жена – моя очень беременная жена – сказала кое-что потрясающее. Трэйси бросила мне вызов. Она сказала, чтобы я уволился и в течение полугода работал не покладая рук, чтобы создать свою компанию с нуля. Если к концу этого периода я не обзаведусь поддержкой инвесторов, то вернусь на прежнюю позицию в корпоративной системе.

При одной мысли о свободе и возможности воплощать свои мечты я почувствовал прилив адреналина. Но затем появился страх. Если я провалюсь, то никто не гарантирует, что я найду хотя бы приблизительно так же хорошо оплачиваемую работу, да и друзья будут смеяться надо мной. А еще я задумался о том, что подумают родители Трэйси.

Как и я, Трэйси родилась в Китае, и у ее родителей очень традиционные взгляды на работу и успех. Мой тесть, как и многие тести, поначалу скептично отнесся к парню, в которого влюбилась его дочь. Но затем Трэйси рассказала мне, что он был доволен тем, как я обеспечиваю семью. Что он подумает, если я уволюсь?

– С родителями я поговорю, не волнуйся. А ты постарайся сделать все возможное и потом ни о чем не сожалей, – сказала она.

За годы совместной жизни я уже много раз осознавал, что женился на по-настоящему мудрой женщине. И это был один из таких случаев.

Я очень долго мечтал о том дне, когда уволюсь и начну работать над своей компанией. Вот этот день наконец пришел, а я не знаю, как мне поступить. Может, мне стоит произнести пафосную прощальную речь перед всеми коллегами, как герой Тома Круза в фильме «Джерри Магуайер»? А может, стоит уйти драматично, как один бортпроводник авиакомпании JetBlue, который, уходя, съехал по эвакуационному трапу самолета?

Я не сделал ни одну из этих вещей, потому что в день, когда я заявил о своем уходе, 5 июля, я очень сильно переживал. Моя работа долгое время была моим гарантом безопасности. После увольнения пути обратно уже не будет. Я собирался с головой погрузиться в неизвестное. А еще я, как ни странно, волновался по поводу реакции моего босса. Видимо, мой страх перед отказом так глубоко засел во мне, что я боялся, что она откажется принять мое заявление об увольнении. Мне не хотелось ее расстраивать. Но я понимал, что придется. Так что я представил ящик комода, наполненный пыльными чертежами, собрал волю в кулак и пошел к ней в кабинет.

Я зашел и начал запинаясь произносить заготовленную речь о том, как я мечтаю стать предпринимателем.

– Если я не займусь этим сейчас, то не займусь уже никогда, – объяснял я, почти умоляя ее понять меня и не расстраиваться. Мои слова были лишь жалким подобием речи Джерри Магуайера.

Было видно, что моя начальница в шоке. Она пристально смотрела на меня, и казалось, что прошло уже несколько минут, а я все гадал, о чем она думает. Наверное, она считает, что я брежу, раз хочу уволиться с хорошей работы незадолго до рождения ребенка. Я не хотел, чтобы она плохо думала обо мне, иначе я переживал бы еще больше. Но я не знал, что сказать, так что я сидел и молча ерзал на стуле.

Наконец она прервала это молчание.

– Господи! – вскрикнула она. – Кто же теперь займется всеми твоими проектами? Мы только что перестали нанимать новых людей. Что мне теперь прикажешь делать?

Я боялся, что она мне откажет, но, очевидно, она думала совсем о другом. Вскоре я начал рассказывать о моем увольнении друзьям и каждый раз удивлялся моим собственным словам. Когда я объявил об этом на празднике по поводу предстоящего рождения нашего ребенка, повисло неловкое молчание. В такой тишине было бы слышно, как упала булавка, но на нашей вечеринке я услышал, как упала китайская палочка.

Через две недели после подачи заявления на увольнение я последний раз вышел из этого огромного офисного здания и попрощался со стабильной зарплатой, медицинской страховкой, пенсионным счетом и удобным кабинетом. Все эти удобства – и все отговорки, которые я использовал, чтобы не воплощать свою мечту, – становились все меньше в зеркале заднего вида. Я радовался долгожданной свободе и ощущал приятное волнение, но вместе с тем и страх. Через четыре дня Трэйси должна была родить нашего сына, Брайана.

«Черт возьми! Это происходит на самом деле. Лучше бы мне не облажаться», – думал я.

В мире не существует учебника «О том, как создать что-то крутое», но известно, что любой стартап начинается с задумки. Я некоторое время размышлял над одной идеей, которая была интереснее, чем кроссовки на колесиках. Я много думал о том, как и почему люди выполняют свои обещания. Мы часто что-то обещаем друзьям, членам семьи, коллегам. А что, если я создал бы приложение, которое давало бы людям баллы за каждое сдержанное обещание? Если сделать выполнение обещания похожим на игру, то людям, возможно, было бы проще держать свое слово и улучшать взаимоотношения, и при этом сохранялся бы элемент развлечения. Я обсуждал эту идею со многими друзьями, а также с несколькими предпринимателями, чье мнение мне очень дорого, и большинство из них меня поддержали. Кто-то готов был часами обсуждать со мной эту задумку. Их реакция внушала мне уверенность, что я на верном пути и движусь к реализации моей мечты.

Еще в день моего увольнения я начал искать людей, которые помогли бы мне в создании приложения. А именно мне нужны были инженеры-программисты с опытом написания программ. Среди стартаперов-программистов я считался предпринимателем без технических навыков, то есть у меня были идея и опыт в бизнесе, но мне не хватало знания программирования, чтобы самому разрабатывать приложение. Поэтому я начал искать сотрудников, опрашивал знакомых, и когда спрашивать было больше некого, начал подходить к незнакомцам на различных встречах и даже на городских баскетбольных площадках. Там я тоже никого не нашел и решил зайти на сайт объявлений Craigslist и сайт деловых контактов LinkedIn.

К счастью, мои усилия не пропали даром. За несколько недель я собрал многонациональную команду очень толковых инженеров. Первого звали Вик, он доучивался в магистратуре на информатике, и у него уже было в кармане приглашение на работу в IBM. Вик мог воплотить любую мою задумку. Вторым был парень по имени Чен, кандидат информационных наук. Он специализировался на программировании алгоритмов, а в свободное от работы время любил почитать книги по архитектуре программного обеспечения. Затем я нашел Брэндона. Он жил в Юте и, можно сказать, был хакером. В старших классах он разрабатывал и продавал хакерское программное обеспечение. Он бросил колледж, когда созданная им компания на базе мобильного приложения стала приносить достаточно денег. Последним к нам присоединился Виджэй, инженер из Индии и по совместительству мой бывший коллега. Мы с ним никогда не встречались, но я знал, что он отличный работник и классный программист.

Я очень гордился своей командой, и для меня было честью то, что они поверили в мою идею и решились вместе со мной воплощать ее в жизнь. В скором времени я арендовал офис в здании, специально созданном для предпринимателей в деловом районе Остина, и мы приступили к работе. Разработка приложения и сам бизнес были тяжелыми, из недели в неделю требовали очень много времени. Но я был по-настоящему счастлив.

Меня поражало то, как быстро команда умелых программистов может создать программное обеспечение. Очень скоро мы прошли пять фаз разработки продукта. Через три месяца у нас уже было интуитивно понятное и веселое веб-приложение и приложение для iPhone. Мы начали сами пользоваться приложением и удивились тому, как стремление вести счет своим обещаниям повысило нашу продуктивность. Конечно, ничего странного нет в том, что разработчикам нравится их собственное приложение. А вот заинтересовать новым приложением пользователей, особенно если учитывать огромное количество существующих приложений, представлялось совсем не такой простой задачей. Каждый день появляются тысячи новых приложений, и нам нужно было бороться за внимание потребителей с каждым из них. Тем не менее у нас, очевидно, была классная концепция. Может, она «выстрелит» не сразу, но я был уверен, что со временем у нас все получится.

Но нам были очень нужны деньги. Мы с Трэйси уже два года были женаты и за это время скопили немало. Я вложил большую часть наших сбережений в мое дело. Но постепенно росли затраты на персонал и эксплуатацию помещения, и средств стало не хватать. Если бы я продолжил вкладывать деньги, то моей семье пришлось бы затянуть пояса, а у нас совсем недавно родился ребенок. Трэйси дала мне полгода, и я должен был показать ей результат, чтобы оправдать все эти расходы.

Через четыре месяца с начала нашей работы стало казаться, что бог услышал мои молитвы. Нашим приложением заинтересовался внешний инвестор. Я несколько часов придумывал и расписывал нашу презентацию продукта. Мы бессчетное количество раз отрепетировали ее, будто мы готовились к выступлению на каком-нибудь телешоу. После многочисленных прогонов презентация шла как по маслу (ну, по крайней мере, нам так казалось), и это не могло не радовать. А затем наступило ожидание – самое мучительное ожидание в моей жизни.

Уже не в первый раз мне приходилось ждать, пока кто-нибудь решит мою судьбу. Когда мне было 15, я долгие недели ждал, пока посольство США в Китае решит, давать мне визу или нет (в итоге дали). В 17 лет я ждал решения Университета Бригама Янга по поводу предоставления мне стипендии, которая позволила бы мне не брать кредит на обучение (ее мне тоже дали). Когда мне было 25, я ждал письма из Школы бизнеса Фукуа (и письмо я получил). В 28 я ждал ответа Трэйси на мое предложение руки и сердца, которое я сделал на глазах у четырехсот наших однокурсников (это было лучшее «да» в моей жизни). Все эти решения заставили меня немало понервничать, ведь от них зависела вся моя последующая жизнь. Однако по не понятной мне самому причине, пока я ждал решения об инвестировании денег в мой проект, я переживал в разы сильнее.

Я по-прежнему верил, что мне была уготована судьба стать прекрасным предпринимателем. Но на спасение моей мечты оставалось всего два месяца, а эти инвестиции были настоящим спасательным кругом. Я так сильно этого желал, что мне пять раз снилось, как инвестор соглашается вложиться в мой проект, и, просыпаясь, я каждый раз думал, что наша сделка удалась. Я отчетливо помню, как во сне брал в руку телефон, звонил жене и семье, чтобы поделиться радостной новостью.

Несколько дней спустя я был в ресторане на праздновании дня рождения одного моего друга, как вдруг почувствовал вибрацию телефона – пришло письмо от инвестора. У меня затряслись руки, и по телу разлилось неприятное чувство.

Поначалу я просто держал телефон в руке, не открывая сообщение, и пытался силой мысли направить всю мою позитивную энергию в это письмо. Наконец я открыл его. Сообщение было очень коротким: инвестор нам отказал.

2. Борьба с отказом

Я дал телефон Трэйси, чтобы она прочитала письмо от инвестора. Затем я извинился, встал из-за стола и вышел на улицу. Вокруг меня было полно людей: одни после ужина выходили из ресторана, другие только заходили. Я услышал, как мои друзья поют песенку «С днем рождения тебя». Точно так же, как и тогда, 4 июля, я чувствовал себя не в своей тарелке: будто я на чужом празднике жизни, а веселиться мне совсем не хочется. До этого я боялся рискнуть. Теперь же я рискнул и провалился.

Я минут 15 простоял на парковке, пытаясь взять себя в руки. Потом я все-таки вернулся за стол, но за весь оставшийся вечер не произнес ни слова. Позже Трэйси сказала, что я был похож на мальчика из «Шестого чувства», который видел мертвецов.

Все эти месяцы дорога на работу была мне в радость: я был счастлив оттого, что воплощал в жизнь свою мечту. Но на следующий день после отказа инвестора все изменилось. По пути в офис я был подавлен, а пробки на дорогах раздражали больше обычного. Наше рабочее пространство, которое я успел полюбить, больше не вдохновляло. Даже всегда веселый администратор офиса больше не казался мне веселым. Меня отвергли. Мою мечту отвергли. И мне было больно.

Я больше не был уверен, что меня непременно ждет успех. По правде говоря, я почти в него не верил. Я начал сомневаться в своей идее и рассуждал: «Инвестор сам раньше был предпринимателем, так что если он думает, что в мою компанию не стоит вкладывать деньги, то, может, так и есть».

Я перестал верить и в себя: «Кем ты себя возомнил? Кто сказал, что тебе суждено стать успешным предпринимателем? Ты живешь этой детской мечтой. Спустись с небес на землю, дружище! Успеха могут добиться лишь такие гении, как Билл Гейтс и Стив Джобс. А ты совсем не похож на них, ты как все: лишь жалкий подражатель».

Затем я начал злиться на себя: «Какого черта ты делал? Каким дураком надо быть, чтобы уволиться с хорошей работы и начать заниматься тем, в чем не разбираешься?»

Мне было очень стыдно перед Трэйси. Я думал, что подвел ее, и она будет во мне разочарована. «Ну что, неприятно? Будешь начинать все по новой, чтобы тебе опять отказали? Да ни за что!»

А затем мне стало страшно: «А дальше что? Что подумают твои друзья? Родственники? Они посчитают, что ты повел себя как неразумный и безответственный муж и отец, и, может, будут правы».

Когда человек неуверен в себе, он постоянно ожидает, что его может отвергнуть кто угодно, даже самые близкие люди. Первый рабочий день после отказа инвестора был ужасен. Вечером я почувствовал, что просто обязан извиниться перед Трэйси. Я сказал, как мне жаль, что ничего не вышло, и что я начинал подумывать, что стартапы не для меня. Чтобы не тратить больше денег, я собрался начать искать новую работу. Полгода еще не подошли к концу, зато у нас снова появился бы стабильный доход.

Закончив говорить, взглянул на Трэйси, ожидая, что она подойдет и сочувственно меня обнимет. Однако ее реакция застала меня врасплох.

– Мы договорились на полгода, а не на 4 месяца, – сказала Трэйси, – у тебя есть еще 2 месяца. Действуй, чтобы потом ни о чем не сожалеть!

Я готов был все бросить, но моя жена думала совсем по-другому. Она была полна энтузиазма, энергии и даже ярости, как разгоряченный спортсмен, который кричит на товарища по команде, когда тот пропустил подачу. В этот момент я в очередной раз понял, как мне повезло с женой.

Я согласился продолжить попытки в течение еще двух месяцев и пообещал, что сделаю все возможное и невозможное, чтобы осуществить свою мечту и запустить компанию.

Но неудача с инвестором не прошла бесследно: я боялся снова быть отвергнутым. Мне хотелось налаживать контакты с другими инвесторами, но я, словно в болоте, погряз в страхе, что и они ответят отказом и моя мечта так и останется мечтой. Смотря на себя в зеркало, я видел амбициозного парня, который не умел справляться с отказом. Долгие годы я работал в большой корпорации, где командная работа избавляла меня от любых рисков и позволяла оставаться в своей зоне комфорта. Поэтому мне было очень непривычно выставлять свою работу на всеобщее обозрение. Если я действительно хотел стать предпринимателем, мне необходимо было научиться воспринимать слово «нет». Разве Томас Эдисон, Коносукэ Мацусита или Билл Гейтс сдались бы после всего лишь четырех месяцев попыток добиться успеха? Да ни за что в мире!

У меня оставалось еще два месяца на улучшение приложения и поиск дополнительных инвестиций. Однако я понял, что кроме этого мне было необходимо работать над собой, чтобы в следующий раз достойно встретить отказ. Нужно было не просто преодолеть этот страх, но научиться смеяться ему в лицо. Если бы я был Давидом из Ветхого Завета, то страх отказа – потомком великанов Голиафом. И мне нужны были подходящее оружие и доспехи, чтобы раз и навсегда его побороть.

Первым оружием в моем арсенале был Google. Я напечатал в поисковой строке «как побороть страх отказа» и пробежался глазами по результатам поиска: обучающая статья, множество статей по психологии и несколько вдохновляющих цитат. Ни один из вариантов не показался мне возможным решением моей проблемы. Мне не нужны были консультации психолога или напутствия. Мне хотелось действовать.

Какое-то время я переходил с одной страницы на другую, пока не нашел сайт, посвященный какой-то «Терапии отказом» – игре, придуманной предпринимателем из Канады Джейсоном Коумли. Суть в том, чтобы постоянно искать ситуации, в которых вам могут отказать, чтобы слово «нет» больше вас не ранило. Не знаю почему, но мне безумно понравилась эта идея. Она напомнила мне о древней технике кунг-фу под названием «железный кулак»: спортсмен долгое время отрабатывает удары кулаком по твердым предметам, чтобы в будущем удары не были для него болезненными.

Может, я посмотрел слишком много фильмов о кунг-фу, но сама идея попытаться преодолеть страх отказа, постоянно подвергаясь ему, почему-то очень мне нравилась. Что-то подобное мне как раз и было нужно – железный кулак против страха быть отвергнутым. Вспомнив, как, будучи подростком, я достаточно самонадеянно пообещал себе купить Microsoft, я поклялся в течение 100 дней ставить себя лицом к лицу с отказом, записать все на камеру и создать об этом блог. Так, заняв домен fearbuster.com, то есть «победитель страха.com», я создал блог под названием «100 дней отказа». До этого я никогда не вел блог, но понимал, что это начинание накладывает на меня ответственность, ведь бросить на полпути станет труднее. И мне это нравилось.

В игре Джейсона Коумли у участников есть колода карт с разными заданиями, которые игроки выполняют каждый день, допуская, что, вероятнее всего, им откажут. Например, нужно добавить абсолютно незнакомого человека в друзья на Facebook или спросить дорогу у прохожего. Но для меня это было слишком банально. Если уж я решился, то мой эксперимент должен был быть творческим, креативным, может, даже немного безумным. Я хотел сам придумать себе задания. Возможно, так сталкиваться лицом к лицу с моим страхом было бы немного проще.

На следующий день мой эксперимент начался.

100 дней отказа: день 1

Почти весь первый день я ничего не предпринимал. Начать было непросто по двум причинам: я ужасно боялся быть отвергнутым и к тому же не очень хорошо понимал, что конкретно мне нужно делать. Тем вечером, когда я шел по холлу нашего офисного здания, я увидел сидящего за столом охранника. Мне в голову пришла мысль: а что, если я попробую одолжить у него 100 долларов? Как только этот вопрос прозвучал в моей голове, я почувствовал, как у меня волосы встали дыбом. Я не сомневался, что охранник мне откажет – в этом и была моя цель. Но как именно он это сделает? Может, он меня пошлет? Или посмеется? Может, достанет свою дубинку и станет меня колотить? Или подумает, что я сбрендил, позвонит в ближайшую психушку и спросит, не сбегал ли от них азиат ростом примерно метр восемьдесят, и все это – держа меня в захвате? Погодите, а у него пистолет или электрошокер?

Эти мысли не давали мне покоя, становясь с каждой секундой все мрачнее и мрачнее. Поэтому, прежде чем я успел бы с ума сойти от страха, я решил просто задать охраннику мой вопрос и посмотреть, что получится. Я достал телефон, включил камеру и направил ее на себя.

– Итак, попытка номер один. Попытаюсь одолжить у незнакомца 100 долларов. Страшно, но я попробую.

Держа в одной руке телефон и снимая себя на камеру, я направился в сторону охранника, который сидел и читал газету.

– Прошу прощения, – сказал я, чувствуя, как мое сердце бьется так, словно я только что выпил литр кофе.

Охранник поднял на меня глаза. Еще до того, как он успел что-либо сказать, я протараторил:

– Не могли бы вы одолжить мне 100 долларов?

– Нет. С чего вдруг? – нахмурился охранник.

– Нет? Ладно. Нет? Ну ничего, спасибо! – промямлил я. У меня зазвенело в ушах. Я как можно быстрее ушел оттуда, словно какое-то маленькое животное, убегающее от хищника, который еще не решил, стоит за мной гнаться или нет.

Я присел на кресло в углу холла и постарался успокоиться. Возможно, кто-то сказал бы, что ничего страшного не произошло. Но то, что кто-то отказался одолжить мне денег, казалось мне термоядерной смесью провала и позора. Я был иммигрантом, приехавшим в Америку, я учился в престижных школах, работал в крупных компаниях. Я гордился тем положением в обществе, которого мне удалось добиться за эти годы. Просить у незнакомца денег и так было непросто, а получать отказ было просто невыносимо, пусть я и сам спровоцировал эту ситуацию.

Черт, по-дурацки получилось. Я надеялся, что мой отец или тем более дядя не смотрели это видео. Я бы не хотел, чтоб они видели, как я прошу у кого-то денег, пусть это и не по-настоящему. Но, в конце концов, я занимался терапией отказом, а терапия должна быть болезненной. Я вышел из здания в надежде, что в следующий раз получится лучше.

Тем же вечером я стал редактировать видео перед тем, как загрузить на YouTube и страницу моего блога. Я по-новому взглянул на всю ситуацию. На видео было хорошо видно, как мне страшно. Вначале, когда я говорил на камеру, я был похож на человека с картины Эдварда Мунка «Крик», только с натянутой улыбкой и не лысого. Интересно, заметил ли охранник, что я был так напуган, и что он подумал.

Потом я посмотрел ту часть, где я задаю вопрос, а охранник отвечает. Он сказал «нет», но спросил «с чего вдруг?», давая мне шанс все объяснить. Я был в таком ужасе, что даже не выслушал его ответ. Может, его заинтересовала моя просьба. А может, он заметил, как я взволнован, и подумал, что у меня что-то случилось. Как бы то ни было, он был готов продолжить разговор. Я мог даже откровенно признаться: «Я пытаюсь избавиться от страха отказа, поэтому подхожу к людям и прошу у них странные вещи». Или так: «Я хочу проверить, способен ли я сделать кое-что невозможное. Я прошу вас одолжить мне 100 долларов. Можете во мне не сомневаться, я вам их тут же верну, я работаю в этом здании. Могу оставить мое водительское удостоверение как залог». Вариантов было множество, и если бы я воспользовался хотя бы одним из них, то у охранника не создалось бы неверного впечатления обо мне и он, может, доверился бы мне.

А что я сказал? «Нет? Ладно. Нет? Ну ничего, спасибо!» Я хотел лишь поскорее покончить с этим мучением. Я пересматривал видео и думал: «Ты упустил такую возможность!» Страх превратил меня в идиота, способного лишь мямлить.

Видео, которое я собирался опубликовать, заставило меня задуматься: почему мне было так страшно? Охранник мне не угрожал и не запугивал, он совсем не был похож на человека, который поколотит меня дубинкой за простой вопрос. А я был в таком ужасе, словно он – голодный лев, а я – антилопа. Я хотел получить отказ, и я его получил. Так почему же я так боялся?

У меня не было ответа на этот вопрос. Но я точно знал, что мой страх отрицательно повлиял на результат. Я твердо решил на следующий день попробовать другой подход: я буду более уверен в себе и собран во время эксперимента, а потом посмотрю, добился ли я иного результата. Я собирался по возможности поддержать диалог с собеседником и объяснить, почему я делаю то, что делаю. Я даже решил добавить немного юмора – если в моей ситуации это вообще возможно.

100 дней отказа: день 2

Настал второй день моего эксперимента, время обеда. Я был жутко голоден, поэтому отправился в бургерную неподалеку и заказал большой, сочный чизбургер с беконом. Быстро справившись с ним, я понял, что все еще голоден. Когда я подошел к автомату с газировкой, чтобы наполнить свой стакан, я увидел надпись «бесплатное обновление напитков». И тут мне пришел в голову еще один способ получить отказ. В этот раз у меня не было возможности слишком долго думать и нервничать о том, что я собирался попросить. Я достал из кармана телефон, нажал на кнопку видеозаписи и подошел к кассиру.

– Чем я могу вам помочь? – сказал он.

Я приосанился, немного выпятил грудь вперед и посмотрел ему прямо в глаза.

– Бургер был очень вкусный. Можно мне его обновить?

– Э-э…в смысле? – Кассир сделал небольшую паузу, чтобы понять, правда ли я только что попросил «обновить бургер». Я повторил свою просьбу.

– Обновить вам бургер? Что вы имеете в виду? – сказал он, и на его лице было написано полное недоумение.

– Ну, бесплатное обновление. Вы обновляете бургеры? – Я старался говорить уверенно и легко, будто просил его о чем-то совершенно нормальном.

Кассир мне отказал. Но, вместо того чтобы просто уйти, я задал встречный вопрос, пусть и пытаясь не смеяться над абсурдностью своей просьбы.

– Как так, вы обновляете напитки, а бургеры нет?

– Ну, по-другому не бывает, – смущенно улыбнувшись, сказал кассир.

Я сказал ему, что их кафе нравилось бы мне еще больше, если бы они обновляли бургеры, улыбнулся и вышел.

Тем вечером, редактируя видео, я проанализировал наш разговор. Я заметил изменения в своем поведении: я все еще выглядел немного взволнованным, но мандража уже не было, ровно как и чувства стыда, которое настигло меня в прошлый раз в холле офисного здания. Важнее всего то, что было даже немного весело. И я даже смог продолжить беседу, а не бежать прочь после того, как он мне отказал. И кассир даже мне улыбнулся.

Шел только второй день моего эксперимента, а я уже извлек большой урок: то, как вы задаете вопрос и как ведете беседу, влияет на конечный результат. Возможно, это и не изменит исхода, но может значительно смягчить отказ. Благодаря уверенности в себе и спокойствию вместо панического страха второй день моего эксперимента стал совершенно иным. Если я смогу так же уверенно проявить себя и в профессиональной деятельности, то, может, страх быть отвергнутым не будет оказывать такого разрушительного воздействия на мою жизнь. А еще, возможно, отказ больше не будет так ранить.

Прошло всего два дня, а я уже чувствовал себя сильнее. Теперь, когда мой панический страх начал постепенно исчезать, моя творческая сторона снова включилась в работу. Я снова почувствовал себя в своей тарелке. И слово «нет» пугало меня чуточку меньше.

100 дней отказа: день 3

На следующее утро, стоя в пробке, я думал о новом способе получить от кого-нибудь отказ, как вдруг увидел через дорогу кофейню Krispy Kreme. На дворе был 2012 год – год, когда в Лондоне проводились Олимпийские игры, так что Олимпиада была у всех на уме. Мне пришла в голову сумасшедшая идея, которую я решил осуществить вечером по пути домой: я собрался попросить работников приготовить для меня пять пончиков и соединить их, чтобы они были похожи на олимпийские кольца. Я рассчитывал, что они мне откажут, мне придется купить коробку обычных пончиков и поехать домой, убив двух зайцев сразу: я получу и отказ, и десерт одним махом.

Тем вечером я ушел с работы пораньше и поехал в Krispy Kreme. Удивительно, но я даже хотел, чтоб меня отвергли (возможно, потому что в конце меня ожидала коробка пончиков). Я начал записывать себя на камеру еще в машине, чтобы у очередного «эпизода» моего видеоблога было правильное начало. Зайдя в кафе, я увидел, что от покупателей отбоя нет. И вот я стою в очереди, репетирую заранее подготовленные шутки и мысленно говорю себе вести себя спокойно, уверенно и уважительно. На видео было слышно, как я шепчу: «Все будет хорошо». Я пытался перенять манеру поведения Билла Клинтона, самого харизматичного мужчины, которого я только знаю, в надежде, что это придаст мне уверенности.

Наконец подошла моя очередь заказывать. Продавщице, оказавшейся главной по смене, было лет сорок. У нее были светлые волосы, завязанные в хвост под фирменной кепкой Krispy Kreme.

– Чем я могу вам помочь? – спросила она.

Я изобразил на лице улыбку, которая, как мне казалось, должна была напоминать ослепительную улыбку Клинтона. Затем я задал свой вопрос.

– Не могли бы вы приготовить для меня особенные пончики?

– Какие особенные пончики вы имеете в виду?

– Э-э, я бы хотел… – На секунду я замолчал, опустил глаза, затем посмотрел на меню на стене, как будто там и правда было написано «Пончики в форме олимпийских колец».

Я вздохнул, заставил себя посмотреть ей в глаза и продолжил:

– Не могли бы вы соединить пять пончиков, чтобы они были как олимпийские кольца?

Она покачала головой, поднесла руку к подбородку и произнесла удивленное «ох». И тут настала моя очередь удивляться.

– Когда они вам нужны? – спросила она через пару секунд.

– А? – произнес я, так как не понял ее вопроса, который застал меня врасплох.

– Когда? – повторила она.

Я задумался. Я рассчитывал, что она мне откажет, и я смогу объяснить ей, зачем мне все это нужно, рассказать все мои заготовленные шутки и поехать домой. Но она спросила, когда мне нужны олимпийские пончики, словно восприняла мою просьбу всерьез.

КОГДА Я МЕЧТАЛ О ПОЕЗДКЕ В АМЕРИКУ, Я ТОЧНО НЕ ОЖИДАЛ, ЧТО МНЕ ПРИДЕТСЯ СПАТЬ В КРОВАТИ УБИЙЦЫ И БЫТЬ ОБВОРОВАННЫМ РОДИТЕЛЯМИ ПО ОБМЕНУ

– Через… 15 минут, – сказал я, надеясь, что такие ограниченные сроки заставят ее отказать мне.

Продавщица посмотрела в сторону, все еще держа руку у подбородка, и стала думать. Она достала лист бумаги и ручку. В течение следующих 15 минут мы пытались решить, как же будут выглядеть эти пончики. Она записывала мои слова и рисовала кольца, вслух размышляя, как их можно приготовить в их фирменном шкафу для расстойки теста и фритюре.

Затем она посмотрела на меня так, как смотрит атлет, нацеленный на золотую медаль, и сказала: «Я постараюсь» – и ушла на кухню.

Я сел и стал ждать свой заказ. Неужели это и вправду происходит? Я пришел сюда, чтобы попросить нелепую вещь и получить отказ. Но теперь я сидел и ждал, будучи в полнейшем шоке от ее согласия выполнить эту нелепую просьбу.

У меня зазвонил телефон. Трэйси звонила, чтобы узнать, когда я буду дома, чтобы вместе поужинать.

– Подожди, пожалуйста, еще немного. Помнишь мой эксперимент?

– Ну да… – медленно проговорила она, пытаясь понять, во что я мог вляпаться.

– Произошло нечто потрясающее! Объясню все, когда буду дома. Поверь, ожидание того стоит.

Через несколько минут продавщица вышла из кухни с коробкой в руках. Внутри лежали пять соединенных между собой пончиков, каждый из которых был покрыт соответствующей цвету олимпийского кольца глазурью. Они сделали для меня олимпийские пончики!

– Ничего себе! – сказал я. – Здорово! Просто класс!

На ее бейдже было написано «Джеки», как я позже узнал, ее зовут Джеки Браун, она из Нью-Йорка.

– Джеки, вы меня поразили! – Я не переставал удивляться.

Она ответила, что я очень добр, и широко мне улыбнулась – так, как мы улыбаемся человеку, который нас по-настоящему обрадовал.

Я достал кошелек и собирался уже заплатить столько, сколько она попросит. И тут Джеки в очередной раз меня приятно удивила.

– Не надо, это за счет заведения.

Я просто не мог поверить в происходящее. Я дважды переспросил, серьезно ли она, и она заверила меня, что да. Я не знал, как мне ее благодарить.

Я собирался пожать ей руку, но в итоге даже обнял ее.

По пути домой я то и дело поглядывал на коробку пончиков, лежащую на пассажирском сиденье. Все-таки не каждый день меня так прекрасно обслуживали. Да и с таким искренним желанием помочь я сталкивался не так часто.

Я очень много раз слышал, как в новостях говорят о драках, воровстве, жадных работниках и низкокачественной еде в ресторанах быстрого питания. Но чтобы кто-то рассказывал о сотрудниках таких ресторанов, которые готовы выполнить абсурдный нестандартный заказ клиента за 15 минут, – о таком я еще не слышал!

Еще удивительнее было то, что сама моя попытка получить отказ была отвергнута. Мне не пригодились все заготовленные шутки, не нужны было объясняться или «включать» Билла Клинтона – чтобы получить «да», хватило одного простого вопроса. Мы с Джеки объединились, чтобы воплотить мою сумасшедшую идею в реальность, и это необычное занятие оказалось очень веселым. Если бы я не задал вопрос, то не был бы сейчас так счастлив, олимпийские пончики никто бы не приготовил, а у Джеки не появилась бы возможность выполнить такой необычный заказ. По пути домой я все время думал о том, что окружающие люди на самом деле намного добрее и приветливее, чем я думал.

Меня просто распирало от радости. Я не был так взволнован с самого детства. Мои чувства были мощнее того прилива адреналина, который испытываешь, когда собираешься кого-то разыграть или когда везет в азартной игре. Мне казалось, будто в мире столько возможностей, и все они открыты для меня. Если мне достаточно было лишь задать вопрос, чтобы получить пончики в форме олимпийских колец в Krispy Kreme, то чего еще я могу добиться, просто попросив? Еще интереснее вот что: на что я способен, если по-настоящему постараюсь?

Придя домой, я показал видео Трэйси. Она была удивлена ничуть не меньше меня.

– Ничего себе! – сказала Трэйси.

После ужина, который давным-давно остыл, мы приступили к нашему десерту – олимпийским пончикам. И без того вкусные пончики становились еще прекраснее, когда я думал о том успехе, которого добился благодаря им.

После ужина я загрузил видео на YouTube и на страничку моего блога, сдобрив его моим личным мнением о произошедшем в Krispy Kreme. Я хотел поделиться этой историей со всем миром. Я хотел, чтобы все на свете узнали о чудесной сотруднице кофейни из Остина, которая с должной ответственностью отнеслась к своей работе и угодила своему клиенту. А еще я хотел показать, на что мы способны, если будем чуточку смелее и креативнее. Я надеялся, что видео посмотрят несколько сотен человек, которым мой опыт поможет больше доверять и открываться другим. Я надеялся.

Согласно Библии, апостол Павел участвовал в гонениях и казнях первых христиан. По пути в Дамаск он услышал неведомый голос Иисуса, и этот эпизод сыграл колоссальную роль во всей истории религии. Павел стал влиятельным христианским миссионером. Его труды и послания буквально изменили курс нашей истории, а также способствовали распространению христианства, которое впоследствии стало основной религией Римской империи.

Я, конечно, далеко не апостол Павел, а Джеки из Krispy Kreme – не Иисус. Но случай в кофейне стал для меня чем-то вроде моего собственного «пути в Дамаск». Изменилось мое мировоззрение, я словно стал другим человеком. Две первые попытки получить отказ изменили мой взгляд на вещи, но третья изменила мой образ мышления. До Джеки я даже не думал, что кто-то может согласиться выполнить мою просьбу. Но теперь я концентрировался не на том, чтобы получить отказ и спокойно пережить отрицательные эмоции. Я решил собрать всю волю в кулак и играть по-крупному. Мне стало все равно, откажут мне или нет. И, соответственно, мне было уже не так важно, что люди обо мне подумают. Я наконец чувствовал себя свободным.

100 дней отказа: дни 4 – 6

На следующий день я пришел в пиццерию Domino’s pizza и спросил, можно ли мне доставить за них одну пиццу. Потом я зашел в продуктовый магазин и попросил сотрудника провести мне экскурсию по их складу. В обоих случаях мне отказали, но я не принял это близко к сердцу. Я был уверен в себе и расслаблен, мой эксперимент приносил мне удовольствие.

Мне казалось, что пора уже поднять планку. Пока что все, к кому я обращался, должны были со мной разговаривать просто потому, что это входит в их рабочие обязанности. И вот вечером по пути с работы я задумался: а что, если я начну обращаться к людям, которые совсем не обязаны со мной общаться? От одной этой мысли у меня волосы встали дыбом. Но я хотел насильно вытолкнуть себя из зоны комфорта. Так я придумал способ получить отказ № 6: я постучусь в дверь незнакомого человека и попрошу разрешения погонять мяч у него на заднем дворе.

До переезда в Остин мне приходилось жить во многих других штатах Америки. Бывало, я становился свидетелем или даже сам делал что-то, что могло кому-то показаться ненормальным и опасным. И в таких случаях я часто слышал фразу «в Техасе за такое прибили бы». Теперь я жил в Остине, столице штата, где «за такое могут прибить». Отваживаясь на то, что я придумал, я собирался вторгнуться в личное пространство техасца, а это даже в более благоприятных обстоятельствах не кажется хорошей идеей. Как раз поэтому, стоя у двери фаната «Даллас Ковбойз» и потея, я ждал его ответа и думал: «Не прибьет ли он меня за это?»

Футбольный фанат Скотт не сразу нашел, что ответить. Затем он едва заметно улыбнулся и сказал:

– Думаю, можно.

Следующие пять минут были как в тумане: я в доме человека, которого вижу впервые, направляюсь на задний двор, вот я пинаю мяч, а он меня фотографирует. Не знаю, кто из нас был более смущен, но я очень благодарен Скотту, что он мне подыграл. Уже уходя, я все-таки спросил его, почему он согласился. Он потер подбородок:

– Ну, это было так неожиданно. Как я мог отказать?

Как я мог отказать?

Я не мог выкинуть эти слова из головы, словно приставучую песню. После случая в Krispy Kreme я предполагал, что мне будут чаще говорить «да». Но получить согласие от ярого футбольного фаната, который пропустил овертайм, чтобы сфотографировать, как незнакомец пинает мяч у него на заднем дворе? У него не было абсолютно никаких причин пускать меня к себе на задний двор, но он не смог мне отказать благодаря тому – а не вопреки тому – что моя просьба была такой необычной.

Конечно, не все будут выполнять мои просьбы по этой же причине. Но случай со Скоттом научил меня, что иногда любопытство того, к кому обращаются, может привести к желаемому результату. А также я понял, что, умея заинтересовать другого человека своей просьбой, я повышаю шансы получить «да».

Суть игры Джейсона Коумли в следующем: вы настолько привыкаете к отказам, что они вас больше не ранят. Но мой эксперимент постепенно превращался во что-то совершенно иное: тренинг по ведению бизнеса и личностному развитию. Я понял, как сильно стиль общения влияет на результат. Когда я держался уверенно, дружелюбно и открыто, казалось, люди были более склонны выполнить мою просьбу. Даже если мне в итоге отказывали, то они хотя бы не сразу уходили, а еще некоторое время оставались вовлеченными, задавали вопросы. Если бы у меня получилось в каждой ситуации подбирать правильный стиль общения, то мои шансы значительно бы выросли, а страх быть отвергнутым постепенно бы меня покидал.

Возможно, чтобы получить согласие от другого человека, недостаточно оказаться в нужном месте в нужное время. Возможно, я мог что-то сделать, чтобы повлиять на результат или даже кардинально его изменить. Значение имеют многие факторы: кто просит, кого просят, что просят, а также как, сколько раз и где просят. Похоже на уравнение – меняем одну часть и получаем совсем иной результат. По ночам я иногда думаю о прошлом и размышляю о том, как изменилась бы моя жизнь, если бы я осознал все это раньше.

Когда мне было 25, я поступил в бизнес-школу моей мечты. Я собирался узнать о предпринимательстве все, что только можно, чтобы однажды возглавить свой собственный бизнес. Теперь, когда на мне висит студенческий кредит на 80 тысяч долларов, я могу искренне назвать себя теоретиком бизнеса и мастером создания таблиц и презентаций. Но мне хватило всего недели моего эксперимента, чтобы узнать о бизнесе и человеческой психологии больше, чем я узнал за все годы обучения.

Изменилось и кое-что еще: я стал увереннее в себе, научился лучше себя преподносить.

Со дня, когда я обратился к охраннику, прошло меньше недели, а я уже начал замечать изменения в том, как я себя преподношу, как веду себя в окружении других людей. Я по-прежнему работал со своей командой, мы очень усердно работали над приложением. Но я больше не боялся брать на себя роль лидера, я полностью отдавал себя работе. Я стал больше улыбаться, а на собраниях был более сконцентрирован и уравновешен. Я свободно высказывал свое мнение, больше не чувствуя необходимости постоянно смотреть на коллег, чтобы понять по их лицам, одобряют ли они то, что я говорю. Я спрашивал их, что они думают, и не искал похвалы, а также научился не принимать критику близко к сердцу. Раньше, когда кто-то критиковал мои действия, я всегда чувствовал, будто критикуют меня как личность. Однако теперь, когда я больше так не думал, комментарии других людей стали намного полезней. Я чувствовал, как вместо человека, который просто дает указания, я становлюсь лидером, который спрашивает, слушает и вдохновляет. Я никогда еще не был так уверен в себе.

Перемены коснулись и моей личной жизни. Я осознавал, как мое поведение влияет на окружающих людей, поэтому я стал намного более четко и ясно доносить свои мысли до жены и друзей. За первые пару недель моего эксперимента мне несколько раз говорили, что я изменился, стал увереннее в себе. Даже родственники со стороны жены стали по-новому на меня смотреть, они будто начинали меня уважать.

Я чувствовал, что со мной происходят поистине магические преображения. Я всегда думал, что для осуществления мечты необходимо много работать, и никогда особенно не верил, что чего-то можно добиться по мановению волшебной палочки. Но теперь у меня создавалось впечатление, что со мной происходит как раз такое волшебство. Я открывал для себя новый, волнующий мир и жаждал узнать, что будет дальше.

Но затем кое-что случилось. И это «кое-что» прервало все мои дела и начинания.

Пришла слава.

3. Попробуй славу на вкус

После того как я начал записывать на камеру и выкладывать в Сеть свои попытки получить отказ, количество людей, посещающих мой сайт, стало неуклонно расти. Особенной популярностью пользовалось мое видео из Krispy Kreme – оно быстро набрало несколько сотен просмотров.

Затем кто-то опубликовал это видео на сайте Reddit.com – новостном и развлекательном портале, где пользователи могут размещать ссылки на любую информацию в Интернете и голосовать за понравившиеся сообщения. Публикация, набравшая наибольшее количество голосов, попадает на главную страницу сайта, где ее увидят тысячи людей. Ссылку на мое видео разместил пользователь с ником BHSPitMonkey и назвал его «Мужчина просит у незнакомцев странные вещи, чтобы ему отказали; крутая сотрудница Krispy Kreme принимает вызов». Видео быстро стало набирать популярность. За него проголосовало более 15 тысяч человек, два дня подряд оно оставалось на главной странице сайта. Видео собрало более 1200 комментариев, большая часть которых была посвящена Джеки:

«Она превзошла саму себя! Очень вдохновляет».

– userofthissite

«Она – мой герой! Я – менеджер пиццерии и редко отношусь к подобным заказам с энтузиазмом».

– Ghostronic

«Когда она отказалась от денег, я прослезился. Надо работать над собой».

– HectorCruzSuarez

Также там было много комментариев о самой кофейне Krispy Kreme:

«Мое мнение о Krispy Kreme поменялось в лучшую сторону, пусть далеко не во всех кофейнях работают люди вроде Джеки».

– аноним

«Джеки не просто подарила пончики клиенту. Благодаря ей в Krispy Kreme хлынет новая волна посетителей».

– ubrpwnzr

«Мне всегда нравилась эта кофейня».

– Wingineer

Некоторые оставляли душевные комментарии о взаимодействии клиента и продавца:

«Когда я работала в магазине, мне всегда нравились подобные нестандартные вопросы моих клиентов (конечно, при условии, что клиент вежлив). Честно, решать более сложные задачки было очень интересно».

– mollaby38

«Такое обслуживание не только заставляет покупателя вновь и вновь возвращаться, но и рассказывать другим о том, как там здорово».

– Peskie

«Она казалась такой счастливой! Уверен, этот случай поднял ей настроение на целый день или даже неделю. Даже небольшое отступление от заведенного порядка может многое изменить».

– Benny0_o

Люди оставляли комментарии не только о Krispy Kreme и Джеки, они говорили и обо мне:

«Суть в том, что если он перестанет бояться рисковать, то люди будут говорить ему «да» чаще, чем он думает. И даже возможно, что его эксперимент приведет к чему-то потрясающему».

– demilitarized_zone

«Думаю, желание Джеки помочь должно положить конец его страху отказа».

– unknown

«Я бы с радостью дружил с человеком, который хочет преодолеть свои страхи и поэтому ставит себя в смешные ситуации, в которых он встречается со страхами лицом к лицу».

– MrMiday

Сайт Reddit был лишь началом. Через неделю мою историю подхватили международные СМИ. Портал Yahoo! News разместил мое видео на главной странице. Затем последовали Gawker, MSN.com, Huffington Post, британская Daily Mail и Times of India. За одну ночь видео из Krispy Kreme превратилось в международную сенсацию с миллионами просмотров.

Кофейня Krispy Kreme неожиданно получила такое освещение в СМИ, о котором можно только мечтать. В их головной офис и кофейню в Остине начали звонить люди и хвалить Джеки Браун. Представители компании публично похвалили Джеки, написав в своем твиттере «Джеки, ты молодец!». Очевидно, моя история многих тронула. Однако она не просто умилила многих людей по всему миру. Предполагаю, что компания извлекла из этого случая финансовую выгоду. Через неделю после того, как мое видео посмотрели миллионы человек, цена на акцию кофейни скакнула с $7,23 до $9,23. Конечно, я не могу утверждать, что этот 29-процентный скачок, который в денежном выражении равен сотням миллионов долларов, связан с одним видео. Но я уверен, что лишней эта реклама не была.

В день, когда эта история начала набирать обороты, я сидел в кафе и работал. Вдруг мой телефон завибрировал. Мои друзья и члены семьи начали звонить один за другим и наводнять мой почтовый ящик письмами. Мне звонили представители телеканала MCNBC, «Шоу Стива Харви», Fox News и даже с радиостанций, о которых я никогда не слышал, – все хотели пригласить меня на интервью. Они до отказа забили ящик моей голосовой почты, и мне приходилось сразу им перезванивать, чтобы они могли написать о моей истории или позвать меня на шоу. Из нью-йоркского издания Bloomberg Businessweek – одного из моих любимых журналов – даже прислали репортера, чтобы тот взял у меня интервью для истории под названием «Человек-отказ». Было ощущение, словно я какой-то супергерой.

Я ОТВЕРГАЛ СВОИ ИДЕИ ЕЩЕ ДО ТОГО, КАК ИХ ОТВЕРГНУЛ БЫ ВЕСЬ МИР

Даже в Голливуде заинтересовались моей историей. Продюсеры реалити-шоу начали закидывать меня идеями о превращении моего эксперимента в телешоу, где я был бы экспертом, который помогал бы другим преодолевать страхи и решать проблемы. Один из них назвал меня «Заклинателем отказа», как в известной книге «Заклинатель лошадей». Ко мне даже обратился бывший представитель одной кинокомпании с уже готовым сценарием по мотивам моей истории, в котором я предстаю депрессивным парнем-одиночкой, который «наконец находит себя» после 100 дней отказа. Его не интересовало, что я был счастливо женат и что мой эксперимент только начался.

Меня стали узнавать прохожие. Однажды я просто шел по улице, как вдруг проезжающая мимо машина притормозила, из нее высунулся мужчина, помахал мне и крикнул: «Классное видео!» На следующий день мы с Трэйси покупали билеты в кинотеатре, и кассир стала вглядываться в мое лицо. Она спросила, был ли я тем самым парнем, который выкладывает «классные видео» в Сеть, а затем попросила меня с ней сфотографироваться. Я, конечно, согласился. Может, меня и прозвали «Человек-отказ», но я не мог не выполнить такую просьбу. Тем не менее все происходящее не могло меня не шокировать. Что такого особенного было в моем видео, что никто не остался к нему равнодушным?

Череда новых встреч и предложений все не заканчивалась. Даже сейчас мне по-прежнему тяжело поверить, что видео, которое я использовал как средство преодоления страха отказа – видео о необычных пончиках, – каким-то невероятным образом принесло мне такую известность, на которую я никогда не рассчитывал и, честно говоря, никогда не желал. Да, я мечтал, что добьюсь определенной славы, но как создатель следующего Google или Microsoft, а не как парень, который пытался побороть страх перед отказом.

А затем ситуация стала еще более странной.

100 дней отказа: телеведущий поет моему сыну песенку

Я с давних пор смотрю реалити-шоу Survivor – программу о группе людей, которые стараются выжить в дикой местности, добывают себе воду и пищу, строят жилища и борются за победу. Мне нравится элемент соревнования, участники да и сама разворачивающаяся драма. Но больше всего мне нравится ведущий, лауреат премии Эмми Джефф Пробст и то, как он взаимодействует со всеми героями, как всегда готов поддержать и помочь. Поэтому когда мне позвонил продюсер транслируемого по всей стране «Шоу Джеффа Пробста» и пригласил на программу, я ни секунды не сомневался.

Через две недели благодаря телеканалу CBS я и Джеки из Krispy Kreme были в Голливуде. Мы с Джеки еще несколько раз встречались после того случая в кофейне, и каждый раз я восхищался тем, какая она скромная и милая. Когда мы сидели в гримерке и визажисты готовили нас к эфиру, мы с Джеки разговорились о нашей необычной истории – о том, как все началось в Krispy Kreme в Техасе, и вот мы уже на национальном телевидении. После того как мое видео посмотрели миллионы человек, люди стали приходить в кафе, где работает Джеки, чтобы с ней познакомиться. Она поблагодарила меня за возможность показать людям, на что способна. Но она также отметила, что не сделала ничего особенного и что каждый из ее коллег сделал бы то же самое.

Продюсеры шоу пригласили в студию еще одного гостя: Джейсона Коумли, создателя терапии отказом, которая послужила основой моего эксперимента. До этого я никогда с ним не встречался, но он мне сразу понравился, и мы стали хорошими друзьями. Он рассказал, что благодаря моему блогу его сайтом и бизнесом стало интересоваться намного больше людей. Джейсон также поделился, что он сам переживал тяжелые времена, а мои видео и моя история помогли ему их преодолеть.

Наш сегмент передачи шел сразу после интервью автогонщицы Даники Патрик. Удивительно, но, несмотря на мой страх быть отвергнутым, быть на национальном телевидении мне было совсем не страшно. Может, потому что человек, чье одобрение мне было особенно ценно, сидел в студии. Мой дядя – пример для меня, человек, в честь которого я назвал сына, но который забраковал мою задумку 14 лет назад, чем меня шокировал и заставил в себе сомневаться. Он специально приехал из Сан-Диего в Лос-Анджелес, и каждый раз, когда я видел его среди зрителей, чувствовал его поддержку и гордость, я был безмерно счастлив.

Я решился испробовать еще один способ получить отказ прямо там, на национальном телевидении. В конце нашего сегмента я попросил Джеффа Пробста спеть колыбельную про звездочку моему сыну, он ее обожает. Вместе с Джеффом пела вся студия. После шоу Джефф пожал мне руку и сказал: «Поздравляю! То, что ты делаешь, по-настоящему круто! Тебя ждет успех. Продолжай вдохновлять!»

СМИ и зрители моего видеоблога продолжали оказывать мне внимание, и это было просто невероятно. Но если бы меня попросили выбрать одно событие, которое было наиболее неожиданным, то я назвал бы письмо от человека, которым восхищаюсь, от моего героя.

Раньше мне очень не нравилось делать так называемые холодные звонки и писать холодные письма, потому что возможность того, что меня проигнорируют или отвергнут, казалась слишком высокой. А вероятность того, что мне откажет знаменитый занятой человек, была близка к 100 процентам. Ну, по крайней мере, мне так казалось. Но успех моих видео придал мне уверенности, и я решился написать письма нескольким людям, на которых я чертовски желал быть похожим. Мне безумно хотелось получить от них совет по ведению моего новоиспеченного стартапа.

Одним из первых стал Тони Шей, глава онлайнмагазина обуви Zappos. Работая на старом месте, я несколько раз от корки до корки прочел его книгу «Доставляя счастье». В книге рассказывается о том, как Тони в юности мечтал стать предпринимателем и позже преодолел все трудности и воплотил эти мечты в реальность, создав сеть баннерного обмена LinkExchange и онлайн-магазин Zappos. Я тоже был предпринимателем азиатского происхождения, так что наши трудности и стремления во многом были схожи. А еще мне тоже отчаянно хотелось добиться успеха.

Просто невероятно, чего можно добиться, просто спросив. К моему огромному удивлению, мне ответил один из ассистентов Тони. Оказывается, Тони слышал о моей истории и видел мои видео. Он хотел пригласить меня в Лас-Вегас, где располагалась штаб-квартира Zappos, чтобы я выступил в рамках его проекта по облагораживанию центра Лас-Вегаса под названием Downtown Project.

В 2012 году Тони занимался своим проектом по созданию в центре Лас-Вегаса комфортной среды для предпринимателей. Он собирался сделать этот район не менее значительным, чем знаменитый Стрип Лас-Вегаса, и преобразовать его в культурный и технологический центр, который ничем бы не уступал Остину и Сан-Франциско. Тони хотел, чтобы местные предприниматели начали смотреть на свое дело под более широким углом, и он думал, что моя история поможет им получить новое видение своих проектов.

Тони Шей, мой пример для подражания, приглашал меня прочесть лекцию?

Уже через неделю я был в Лас-Вегасе, читал свою лекцию. Для этого события из строительных бытовок был специально построен амфитеатр, символизирующий обновление города. Лас-Вегас сильно пострадал в годы мирового экономического кризиса. Цены на жилье упали более чем на 60 процентов. Многие из тех, кто переехал в город в период экономического расцвета, во время кризиса оказались разорены. Многим пришлось уехать, чтобы начать с чистого листа в другом городе. Те, кто не уехал, чувствовали, будто Лас-Вегас больше никому не нужен. Им с трудом удавалось сохранять позитивный настрой и при этом преобразовывать и обновлять свой город.

Стоя на сцене, я делился со слушателями своими мечтами и трудностями, рассказывал о моем эксперименте – от самого решения уволиться с работы, чтобы воплотить детскую мечту, до отказа инвестора и тех волшебных моментов, которые мне дарят мои «100 дней отказа». Я говорил о том, как важно не сдаваться, а наоборот, продолжать двигаться вперед и реализовывать мечты, будь то мечта о преобразованном городе или о них самих. И наплевать, что подумают другие.

Когда я закончил, слушатели аплодировали мне стоя – до этого дня со мной такого никогда не случалось. Меня переполняли эмоции. После лекции люди подходили ко мне, жали мою руку, благодарили за мой рассказ, словно, пытаясь побороть страх, я оказывал им огромную услугу.

Когда толпа вокруг меня стала редеть, ко мне подошел Тони Шей, похлопал меня по плечу и пригласил поговорить у себя в кабинете. Его история и достижения сделали из него супергероя для любого начинающего предпринимателя вроде меня, поэтому оказаться в его кабинете было больше похоже на сон. Я бы не удивился, если бы он надел костюм Железного человека и прокатил меня на спине. Однако, обменявшись любезностями, Тони перешел к делу. Он посмотрел мне прямо в глаза и спросил:

– Я предлагаю тебе переехать в Лас-Вегас и работать в моей компании. Что думаешь?

По пути из Лас-Вегаса и Остин я выглядывал из иллюминатора и видел, как огни Стрипа постепенно пропадают из виду. Огни сменила абсолютная темнота. И лишь слышно было, как мерно гудит двигатель самолета.

Несколько часов назад Тони Шей предложил мне работу. Вернее, он сделал мне деловое предложение: если я соглашусь переехать в Лас-Вегас, он создаст новый бизнес и возьмет меня на должность профессионального оратора. Я бы ездил по стране и выступал с вдохновляющими лекциями на разных конференциях.

Получается, Тони Шей хочет взять меня на работу благодаря моему таланту, о котором я даже не догадывался, – таланту оратора.

Конечно, я был готов согласиться на все, что этот человек может мне предложить, поэтому я чуть было не сказал «да», толком не подумав. Мое решение переехать в Лас-Вегас и бросить компанию, которую совсем недавно создал, затронуло бы многих людей. Поэтому я попросил Тони дать мне время на размышление.

Так, сидя в самолете, я задал себе вопрос: «Что это было?» За этот месяц я успел получить отказ от инвестора, попросить приготовить мне необычные пончики, стать героем газетных и журнальных статей, появиться на национальном телевидении и встретиться с Тони Шей, который попытался убедить меня работать на него.

Может, это сон? Вроде тех, которые снились мне до того, как инвестор мне отказал? Если да, то я не был уверен, хочу ли я, чтобы сон не кончался или чтобы он поскорее подошел к концу.

Но мне все это не снилось. Я стоял на перепутье. Может, мне стоит принять предложение продюсеров реалити-шоу и стать «заклинателем отказа»? Или сняться в голливудском фильме в роли депрессивного парня, который находит свою любовь благодаря терапии отказом? А может, лучше начать работать на моего героя Тони Шей? Или продолжить делать то, что я делал – заниматься развитием моего стартапа, попутно ведя видеоблог?

Я по-настоящему любил мою команду специалистов и то, чем мы занимались. Однако наплевать на те возможности, которые передо мной открылись, и вернуться в старую колею казалось глупым. Не каждому выдается возможность погреться в лучах собственной славы, а мне это удалось сполна. Если я хотел извлечь максимальную выгоду из открывшихся мне возможностей, мне необходимо было понять, какая из этих карьерных дорожек наиболее перспективна. А может, стоило скомбинировать их все?

Размышляя над предложением Тони, я понимал, что не очень хочу снова работать на кого-то. Я всегда мечтал быть полезным всему миру, а к славе никогда особенно не стремился. Поэтому мысль о том, чтобы начать гнаться за известностью, не особенно меня прельщала.

Да и не был я к ней готов. Откровенно говоря, я был простым парнем с классной историей, которую, как я недавно узнал, я умел круто рассказывать. Мой эксперимент совсем недавно начался, а люди уже видели во мне эксперта. Будто я только-только начал карабкаться на Эверест, а люди уже направляют вертолет, чтобы меня с него снять и выдать мне медаль за мои значительные достижения. Но мне по-прежнему не терпелось забраться на самую вершину горы.

С другой стороны, если я не воспользуюсь этими возможностями сейчас, будут ли они у меня потом?

От этих мыслей у меня разболелась голова. Чтобы отвлечься, я включил ноутбук и открыл почтовый ящик. Меня ожидала тысяча непрочтенных писем. После того как видео из кафе посмотрели миллионы человек, мне стали постоянно писать люди из самых разных уголков планеты. Некоторые писали веселые письма и говорили, что мои видео их позабавили. А многие – даже большинство – принимали мои видео очень серьезно: как инструкцию по преодолению страха. Одно из таких писем пришло от Майка:

Я слежу за вашим экспериментом почти с самого его начала, с тех пор, как дочь скинула мне ссылку на ваш блог. Вы подарили мне множество веселых минут и придали силы. Больше всего я хочу вас поблагодарить как раз за эту силу, которая так необходима мне в моих ежедневных делах. Всю мою жизнь мне всегда было трудно обращаться к людям с самыми простыми вопросами, даже к тем, кто по долгу службы должен помогать, будь то работник магазина или официант. Иногда я даже просил моих детей сходить за кетчупом в McDonald’s, потому что у самого от одной мысли волосы вставали дыбом. Эта сила появилась в моей жизни в очень нужное время. В мае прошлого года у моей жены обнаружили рак, и нам пришлось в течение 8 месяцев ездить по врачам, прежде чем мы выяснили окончательный диагноз. Мы очень многое узнали о плюсах и минусах нашей системы здравоохранения, нам приходилось постоянно общаться с людьми, задавать вопросы. И каждый раз, когда я чувствовал, как меня обуревает страх, я вспоминал вас и находил в себе силу сделать то, что необходимо. Спасибо за то, что пустились в этот долгий путь и делитесь с нами вашей силой.

Или вот такое письмо от Реджины:

Я – актриса, работаю в Нью-Йорке и Филадельфии. Ваш проект меня очень заинтересовал, ведь мы, актеры, чаще остальных сталкиваемся с отказами. Каждое прослушивание – то же собеседование, и самый большой страх – не получить роль, потому что кто-то другой оказался «лучше». Очень просто принять подобное близко к сердцу и раскиснуть. Даже когда я занимаюсь элементарными ежедневными делами и мне нужно попросить у кого-нибудь что-нибудь, меня бросает в жар. Смотря ваши видео на YouTube, я заметила, что когда мне нужно к кому-то обратиться, я испытываю те же эмоции, что и вы.

Я часто проигрываю в голове сценарии того, что может произойти, когда я к кому-то обращусь, и обычно они намного мрачнее того, что на самом деле происходит. Неужели кто-то на меня накричит, высмеет, назовет глупой или выгонит прочь? Разве директор по кастингу во время прослушивания оборвет меня на полуслове, скажет, что никакая я не актриса и что школа актерского мастерства, в которой я училась, не должна была выдавать мне диплом? У меня в голове проносятся самые безумные идеи. Именно страх быть отвергнутым сковывает людей и не позволяет жить полной жизнью… С нетерпением жду следующих публикаций о ваших приключениях. Я уверена, вы много нового узнаете об отказе, но, что еще важнее, о том, какими щедрыми могут быть люди и как велика может быть сила духа. Я-то точно об этом много узнаю от вас. Удачи!

Получить несколько подобных писем – это одно. Но мне приходили сотни таких сообщений от людей, которые были не меньше моего заинтересованы в моем эксперименте. Меня воодушевляли их истории, для меня было честью в некоторой мере помогать им бороться со страхами. Но я также был изумлен: неужели я правда мог менять жизни незнакомых мне людей, просто делая то, что делаю?

СМИ преследовали меня из-за того, что я был интересен им как герой статей и репортажей. «Этот парень хочет, чтобы ему отказали, но вместо этого получает пончики в форме олимпийских колец» – прекрасный заголовок для передовицы. Однако письма, которые писали мне обыкновенные люди – такие же, как и я сам, – это другое. Для них мой эксперимент не был развлечением. Они словно отождествляли меня с собой и искренне хотели, чтобы у меня все получилось.

Я всегда рассматривал мой страх отказа как какую-то редкую болезнь, которая вызывает адскую боль, но затрагивает лишь немногих. Я считал, что это мне просто не повезло, или что виной всему моя застенчивость и воспитание чересчур заботливых родителей, или мое происхождение из другой страны с более сдержанными нравами. До того как мой почтовый ящик стали переполнять письма, я никогда не задумывался о том, что другие люди тоже могут бояться быть отвергнутыми. Но чем больше они делились со мной своими переживаниями, тем лучше я понимал, насколько распространен был этот страх. Он был абсолютно нормален.

Из личного опыта я знал, какими кошмарными могут быть последствия этого страха. А теперь мне писали люди, которые, как и я, были уверены, что отказ их ранит в самое сердце, и поэтому решали ни к кому не обращаться, не выходить из своей зоны комфорта, лишний раз не рисковать. Как и я, они всю жизнь сами себя отвергают еще до того, как это смогут сделать другие. И в результате они оставались один на один с нереализованными мечтами, упущенными возможностями и изобретениями, которые так никто и не создал или создал кто-то другой. Хуже всего то, что виноваты в этих постоянных «а что если» они сами, ведь они даже не спросили, даже не попытались.

Я как-то читал одни очень интересные мемуары медсестры из Австралии Бронни Вэр под названием «О чем жалеют умирающие». Она пообщалась с десятками смертельно больных пациентов в хосписах и спросила, о чем они больше всего сожалеют. Самым частым ответом было: «Я жалею, что мне не хватило мужества всю жизнь оставаться верным себе, а не стараться соответствовать ожиданиям других».

А что, если бы мы находили в себе мужество на это? Если бы люди не чувствовали себя заложниками своего страха перед отказом? Если бы отказ не был бы для них позором и унижением? Если бы мы не боялись о нем говорить или даже придумали бы, как его победить?

Если бы человек, который боится быть отвергнутым, вдруг перестал бы этого бояться, на что он был бы способен? Разве он не смог бы преуспеть во всем, чего только пожелает? Будь он художник или музыкант, который больше не боится, что его работу плохо воспримут другие, – разве он не смог бы заглянуть в самые потаенные уголки своей души и создать произведение, которое будет, словно зеркало, отражать его мысли и чувства? Если он работает в сфере торговли, разве ему не удалось бы привлечь больше клиентов и не отчаиваться после пары-тройки отказов? А если он родитель, разве он не смог бы воспитывать своих детей, основываясь на своих принципах, вместо того чтобы потакать чадам во всем? Разве компания или некоммерческая организация, управление которой не волнуется по поводу реакции акционеров, не смогла бы предлагать инновационную продукцию и услуги, благодаря которым мир изменился бы к лучшему?

Я мечтал стать предпринимателем всю свою жизнь. Я всегда хотел сделать изобретение, которое было бы полезно миллионам людей. Однако, занявшись этой моей мечтой, я лицом к лицу столкнулся с проблемой, которая затрагивала и меня, и огромную часть населения нашей планеты.

Пол Грэм, предприниматель и создатель знаменитого бизнес-инкубатора под названием Y Combinator, однажды сказал: «Чтобы найти идею для стартапа, нужно не думать об идеях для стартапа. Постарайтесь обратить внимание на существующие проблемы, а еще лучше – на проблемы, которые есть у вас самих». Все это время я концентрировался на создании приложения, основой которому служит моя интересная идея. Но теперь я видел, насколько более важно помогать людям преодолевать их страх быть отвергнутыми. Я еще не знал, как именно я буду это делать – или как моя новая задумка скажется на моей жизни, – но мой эксперимент станет прекрасной лабораторией, в которой я буду проводить испытания моего изобретения: способа преодолеть страх отказа.

Читая письма Майка, Реджины и многих других, я начал по-другому смотреть на внезапно свалившуюся на меня славу. Как только мы приземлились в международном аэропорту Остин Бергстром, я постарался как можно быстрее покинуть самолет, чтобы поскорее рассказать семье о моем решении. Когда я пошел по трапу, меня обдало потоком холодного воздуха, и я словно снова оказался на территории моего колледжа в первый день учебы, а под ногами расстилался белый нетронутый снег. Судьба подарила мне одну из величайших возможностей в моей жизни. Мне все казалось новым. Все казалось возможным.

4. Борьба с эволюцией

Решение больше не заниматься разработкой приложения и полностью поменять направление деятельности далось мне нелегко, особенно учитывая, от чего мне пришлось отказаться ради этого проекта и как я ценил мою команду. Но когда я поделился с ними новостями, они меня полностью поддержали. Их тоже очень удивило, что мой блог привлек такое внимание и спровоцировал такую реакцию, они согласились, что мое новое начинание должно было стать еще более значительным. Ребята чувствовали, что они в некоторой мере поспособствовали появлению этой идеи, чем они очень гордились. Мы договорились, что если я когда-либо захочу создать технический проект на базе терапии отказа, то мы снова будем разрабатывать его вместе.

Однако у меня появилась новая работа: всю рабочую неделю мне надо будет лицом к лицу встречаться с отказом.

Мне сразу же стало ясно, что если я и правда хотел от лица всего мира бороться со страхом быть отвергнутым, то мне необходимо было усовершенствовать мои способы получить отказ: нужно было узнать об этом как можно больше. Этот страх, мой психологический Голиаф, должен быть изучен мной так, как спортивные команды изучают противника – пересматривая записи игр, читая отчеты скаутов и тренируясь как можно больше.

Поначалу мои поиски в Сети почти ни к чему не приводили. Среди результатов были лишь вдохновляющие цитаты и обучающие курсы от всяких бизнес-гуру. Я также искал информацию об успехе, харизме, лидерстве, переговорах и даже провале, но ни одна из этих тем не проливала свет на понятие отказа и то, как отказ влияет на наши жизни. Грубо говоря, результаты моего поиска можно пересказать так:

1. Порой вам могут отказать.

2. Не принимайте отказ близко к сердцу.

3. Будьте выше этого и спокойно живите дальше.

Ну да, было бы чудесно, если бы мы все могли так воспринимать отказ. К сожалению, в большинстве своем люди думают, что бороться с этим страхом очень просто. Он встречается очень часто, а его последствия могут быть крайне тяжелыми, и, тем не менее, люди относятся к отказу как к временному неудобству, как к укусу комара или спущенному колесу и даже не задумываются, что человек, которого однажды отвергли, возможно, никогда больше не осмелится рискнуть. Люди словно полагали, что эта тема настолько проста, что и разбираться в ней не нужно. Вы не получили желаемую должность? Вас не повысили на работе? Не получилось заключить контракт? Окружающие сочли вашу идею глупой? Женщина, которую вы любите, отвергла ваше предложение руки и сердца? Не принимайте это близко к сердцу! Взбодритесь, живите дальше!

Но если пережить отказ и правда так просто, то почему статистика Google, основанная на истории поиска миллиардов людей, показывает, что пользователи ищут информацию об отказе ничуть не реже, чем о таких пугающих явлениях нашей жизни, как боль, одиночество и болезнь? Почему люди предпочитают жить в соответствии с ожиданиями других, а не своими собственными, в результате больше всего сожалея о всех неосуществленных мечтах? Почему, увидев недовольное лицо моего дяди, я засунул чертежи кроссовок на колесиках в самый дальний ящик, а потом расстраивался, что это компания Heelys, а не я, добилась мирового успеха?

Дело в моей слабости? Нет, мне так не казалось. В подростковом возрасте я один переехал в другую страну, не имея там никаких знакомых и совсем не говоря на английском. Мне пришлось преодолеть неимоверное количество преград, прежде чем я на достойном уровне овладел языком и освоился в новой культуре. Чтобы добиться того, что я имею сегодня, я работал не покладая рук, и, несмотря на все трудности, у меня получилось. Если бы я был слабым, то, наверное, я еще несколько лет назад засунул бы мечту жить и работать в Америке в тот же дальний пыльный ящик и вернулся бы в Китай.

Все те тысячи людей со всех уголков планеты, которые писали мне письма и делились своими страхами, тоже не были слабыми. Порой последствия одного отказа могут быть разрушительны. Если человека увольняют с работы, которая в течение десятилетий давала ему чувство надежности, или если любимый человек решает подать на развод – подобный отказ может изменить всю жизнь. Поэтому, когда людям в таких ситуациях говорят «не принимай это близко к сердцу», они чувствуют, будто над ними смеются или хотят оскорбить. Почему мы так боимся отказа? Чем больше я думал об этом, тем лучше я понимал, что мне необходимо ответить на три животрепещущих вопроса. Почему мы так мало говорим об отказе? Почему отказ причиняет такую боль? Почему мы так боимся отказа?

Я был уверен, что эта тема намного сложнее, чем можно было судить по результатам моих поисков. Рассчитывая, что наверняка найти более полезные советы и мудрые мысли было возможно, я продолжил искать. Я с должным рвением исследовал сферу бизнеса, психологии, истории, социологии, самопомощи и поведенческой экономики, надеясь найти хоть какие-то ответы. Спустя несколько недель, когда мой стол уже был завален книгами и статьями, в моем почтовом ящике не осталось места из-за рекламных рассылок Google по теме «Отказ», а мои блокноты были исписаны заметками, мне казалось, что я стал настоящим кандидатом наук в области отказа.

Отказ VS Провал

Вероятно, люди так мало говорят об отказе, потому что им легче обсудить схожее, но более простое явление – провал. Я бесчисленное количество раз читал статьи об отказе, которые незаметно меняли тематику и становились статьями о провале. Но это не одно и то же. Когда нам что-то не удается, будь то создание нового бизнеса или новая работа, мы, конечно, расстраиваемся, но эти негативные эмоции обычно вполне понятны и даже терпимы, так как могут быть связаны сразу со многими факторами. Совсем не трудно придумать, почему у вас что-то не получилось, и не важно, логические ли это причины или простые оправдания. Если у вас не получилось создать бизнес, то вы можете успокоить себя тем, что ваша идея была слишком передовой, или что рынок или экономика не поспособствовали вашему успеху, или что идея не была осуществлена на должном уровне.

Даже если все-таки виноваты окажетесь вы, то в любом случае существует целая тонна способов превратить неудачу во что-то позитивное. Вы можете сказать «У меня просто не получилось», пообещать себе, что вы будете стараться, или напомнить себе о всех тех вещах, которые у вас прекрасно получаются. Вы также можете сказать «Да, я совершил ошибку», потому что, в конце концов, кто их не совершает? Скажите сами себе «Я очень много почерпнул из этого опыта», и вы даже будете чувствовать себя лучше, как будто из-за этого провала вы стали опытнее и мудрее. В Кремниевой долине предприниматели иногда даже гордятся своими неудачами. Концепция так называемого бережливого стартапа базируется на следующей идее: человек создает новый продукт, быстро терпя неудачи и учась на этом негативном опыте.

По правде говоря, предприниматели обожают рассказывать и слушать истории о провалах, потому что как раз такими неудачами часто бывает вымощен их путь к успеху. Магнаты бизнеса вроде Дональда Трампа хвастаются, что, прежде чем подняться на такую вершину, им пришлось вытерпеть не один провал. Мы часто наблюдаем за атлетами и спортивными командами, которые проигрывают в одном сезоне, но становятся триумфаторами следующего. Сегодня неудача считается практически обязательным условием успеха. Иногда она даже не менее желанна, чем хороший имидж и доверие людей.

Отказ же совсем не желанен. Отказ подразумевает одного человека, который отвергнут другим, часто в пользу третьего и часто прямо в лицо. Отказ значит, что мы хотели, чтобы кто-то в нас поверил, но этого не произошло; что мы хотели кому-то понравиться, но этого не случилось; что мы хотели, чтобы они увидели то, что мы видим, и поняли то, что понятно нам. А вместо этого они не согласились с нами и снисходительно осудили то, как мы видим окружающий мир. Многих из нас это сильно задевает. Мы думаем, что отвергают не только нашу просьбу, но и нашу личность, внешность, способности, ум, культуру и веру. Даже если тот, кто отвергает, не хочет, чтобы его «нет» принимали близко к сердцу, отказ ранит. Он по своей сути является неравным обменом между отвергающим и отвергнутым, при котором последний страдает намного сильнее.

Когда мы сталкиваемся с отказом, мы не можем просто переложить вину на экономику, рынок или других людей. Если мы не способны пережить отказ без ущерба для нашей нервной системы, то нам остаются два варианта развития событий. Если мы понимаем, что заслужили этот отказ, то начинаем винить сами себя, нас переполняет чувство стыда и беспомощности. Если мы думаем, что нас отвергли незаслуженно, то мы начинаем винить другого человека, при этом нас поглощают злость и жажда мести.

Кевин Карлсмит, доктор наук, социальный психолог в Колгейтском университете, провел ряд лабораторных экспериментов, участники которых сталкивались с предполагаемой несправедливостью. Некоторым из участников было предложено отомстить обидчику, другим – нет. Затем Карлсмит провел опрос среди испытуемых. Те, кому дали возможность отомстить, сделали это. Но каждый из них в результате чувствовал себя хуже, чем те, кому это не было предложено. Интересно то, что все испытуемые, у которых не было возможности отплатить обидчику той же монетой, думали, что чувствовали бы себя лучше, если бы они могли отомстить.

Иными словами, естественно, люди хотят поквитаться с тем, кто их отверг. Возможно, они полагают, что тогда отказавший увидит, насколько он был не прав, и человеку от этого станет лучше. Но в действительности те, кто решается взять реванш, в итоге страдают намного больше. Такие данные о человеческой натуре появились у нас благодаря лабораторному опыту. Однако в реальной жизни мы практически каждый день слышим о несчастных и даже трагических случаях, таких как обстрелы школ и кислотные атаки, – и все это из-за огромного желания людей мстить за то, что их отвергли.

Боль отказа

Несколько лет назад осенью мы с Трэйси поехали в Италию. Мы несколько лет планировали эту поездку и ожидали, что это будет путешествие нашей мечты. Однако уже второй день нашего отпуска оказался бесповоротно испорчен.

Сначала нам неправильно подсказали дорогу к Колизею, и мы заблудились. Из-за этого мы опоздали на автобус, который должен был отвезти нас за город, и наши мечты об идеальной романтической поездке пошли коту под хвост. Затем у нас на улице украли фотоаппарат, а вместе с ним и все фотографии. Создавалось впечатление, что перед нашим приездом в Италии состоялась конференция, на которой лучшие умы придумывали способы испортить нам отпуск.

Солнце уже село, мы возвращались в отель. Мы были без сил, настроение было на нуле. Вдруг Трэйси согнулась пополам и вся задрожала. Уже много лет она страдала от приступов хронической боли в животе. Но тогда ей было так больно, словно в нее вонзили нож. И это посреди итальянской улицы. У нас с собой не было таблеток, срочно нужно было купить болеутоляющее средство. Но мы не знали, где ближайшая аптека, и не знали ни слова по-итальянски.

Часы показывали 20.50, а почти все магазины в Риме закрываются в 21 час. Мы побежали в ближайший киоск. К счастью, он все еще был открыт. Мы надеялись, что продавец подскажет нам, где ближайшая аптека.

Трэйси подошла к окошку киоска и сказала:

– Добрый вечер! Не подскажете, где ближайшая…

Продавщица посмотрела на нас и сказала «нет» еще до того, как Трэйси договорила. Затем женщина встала, закрыла окошко, развернулась и начала собираться. Она закрыла свой киоск на 10 минут раньше только для того, чтобы с нами не разговаривать.

Я был вне себя. Как только эта продавщица посмела так вести себя с Трэйси? Разве непонятно, что моей жене очень плохо и ей нужна помощь? Она так поступила, потому что мы – туристы, не знающие итальянского? Может, наш вопрос шел вразрез со здешними культурными ценностями? Или она разговаривала только с клиентами, которыми нас не считала?

Накопленные за весь день негативные эмоции довели меня до белого каления.

– Эй! – крикнул я в закрытое окно, зажав ладонь в кулак и едва сдерживаясь, чтобы не ударить по стеклу. Мне безумно хотелось преподать этой женщине урок вежливости и уважения, хотя и сам я в пылу ярости об этих человеческих качествах позабыл. Трэйси прикосновением руки попросила меня прекратить. Я обернулся и взглянул на нее: по ее лицу струились слезы.

ВРЕМЯ ЛЕТИТ БЫСТРО: С КАЖДОЙ МИНУТОЙ ПРОПАСТЬ МЕЖДУ ТЕМ, КТО ТЫ ЕСТЬ, И ТЕМ, КЕМ МОГ БЫ СТАТЬ, СТАНОВИТСЯ ВСЕ БОЛЬШЕ

Моя жена очень редко плачет, поэтому я сразу понял, что ее боль была нестерпимой. На место моей злобе пришло беспокойство. До закрытия всех магазинов оставалось восемь минут. Некогда было ругаться с этой продавщицей и объяснять ей правила хорошего тона, так что мы просто ушли. К счастью, мы быстро нашли аптеку и купили необходимое лекарство.

Позднее тем же вечером Трэйси сказала, что она заплакала не из-за боли, а из-за отношения той продавщицы. Она была возмущена и обижена, ведь та женщина без какой-либо видимой причины так грубо с нами обошлась. Ее слова меня немного успокоили. Хорошо, что тогда, стоя у киоска, я не знал, почему она плачет, иначе я мог бы наделать много вещей, о которых потом бы пожалел.

Последующие дни нашего отпуска были намного лучше. Мы познакомились с очень милыми людьми, наслаждались романтическими прогулками по Флоренции и Венеции, пробовали вкуснейшие итальянские блюда. Но мы заметили, что были менее общительны, чем обычно, и никогда не обращались к прохожим, чтобы спросить дорогу.

Как так получилось, что один отказ от женщины, которую мы с женой видели впервые и которую больше никогда не встретим, так сильно повлиял на нас? Эта продавщица не причинила Трэйси никакого физического вреда, и, тем не менее, этот отказ заставил ее страдать даже сильнее, чем адская боль в животе. Видимо, причину этой боли надо искать в биологии.

Когда люди ощущают физическую боль, в мозгу вырабатывается естественные обезболивающие вещества – опиоиды. Их цель – облегчить наши страдания. Не так давно ученые в Медицинской школе Мичиганского университета проводили исследование, чтобы выяснить, выделяются ли в нашем мозгу эти самые опиоиды, когда человек сталкивается с отказом.

Исследователи предоставили участникам фотографии и вымышленные данные о сотнях их потенциальных партнеров. Ученые попросили испытуемых пронумеровать файлы этих потенциальных партнеров в порядке убывания в зависимости от их желания или нежелания сходить с ними на свидание. Затем с помощью томографа исследователи изучали мозговую активность участников в момент, когда им говорили, что люди, которыми они заинтересовались, не хотят идти с ними на свидание. Столкнувшись с отказом, мозг каждого из испытуемых начал сразу же вырабатывать опиоиды, что произошло бы, если бы человек получил физическую травму. Интересно вот что: на самом деле участникам еще до начала исследования сказали, что все данные – и все отказы – не настоящие. Удивительно, но нашему мозгу абсолютно на это наплевать, он все равно выработал опиоиды.

Это еще одна причина, почему фраза «не принимай это близко к сердцу» совершенно бесполезна. Далеко не все понимают, насколько сильно ранит эта словесная «пощечина». Неудивительно, что нас с Трэйси так задело отношение той итальянской продавщицы. Если бы она кинула в нас камнем через окошко своего киоска, то эффект был бы приблизительно тот же, по крайней мере, для нашего мозга.

Страх отказа

Боль отказа – это вполне реальный химический процесс, происходящий в мозгу человека. Поэтому вполне объяснимо, что у нас на инстинктивном уровне развивается страх отказа. Боязнь не дает вам даже задать свой вопрос. Из-за нее на теле выступают капельки пота, если вы все-таки находите в себе смелость к кому-нибудь обратиться. Просто вспоминая прошлый опыт, вы решаете больше никогда не провоцировать подобных ситуаций.

Как минимум для нашего мозга боль отказа ничуть не менее ощутима, чем физическая боль, так что становится ясно, почему люди называют боязнь быть отвергнутым одним из своих самых сильных страхов. Кого из нас не ввергает в ужас сама мысль об этом? Однако, оказывается, многие наши страхи, включая страх отказа, уходят корнями в эволюцию.

Из всех прочитанных мной исследований страха и боли отказа самыми интересными были те, в которых говорилось, что фобии часто бывают связаны с человеческим прагматизмом и инстинктом самосохранения. Многие ученые утверждают, что, как только человек сталкивается лицом к лицу со своим страхом, его реакция ускоряется. Иными словами, если вы увидите отвратительного паука, то убежите в противоположном направлении намного быстрее, чем если бы вы убегали, например, от белки.

Исследователи заключили, что в ходе эволюции у млекопитающих развился страх перед теми вещами, которые кажутся им опасными, как раз для того, чтобы они быстрее бежали от них прочь. Получается, что страх необходим для выживания или, по крайней мере, так было тысячи лет назад. Если бы человек не боялся змей, то жертв смертоносных укусов было бы намного больше. Без боязни замкнутых пространств многие из нас застревали бы во всяких трубах.

Страх отказа ничем не отличается. Даже в далеком прошлом, когда мы гонялись за гигантскими хищниками и жили в пещерах, нам было необходимо действовать сообща, чтобы выжить. Если бы наши соседи по пещере по какой бы то ни было причине устроили нам бойкот, то нам пришлось бы в одиночку давать отпор львам и волкам. В этой ситуации отказ был бы равносилен смерти. Поэтому совершенно ясно, что этот инстинкт по-прежнему хранится в нашей ДНК, и порой отказ кажется даже страшнее смерти.

Узнав все это, я немного успокоился, ведь получается, что мой страх отказа был не чем иным, как проявлением моего инстинкта самосохранения! Хотя, насколько мне известно, по Остину не бегали клыкастые хищники. В прямом смысле отказ не заставил бы меня в одиночку бороться с опасными животными в условиях дикой природы. Может, в доисторические времена страх быть отвергнутым и спасал предков от вынужденного отшельничества, но в общем и целом в современном мире он кажется скорее атавизмом. Честно говоря, он больше мешает, чем защищает. Если сравнивать этот страх с человеческими органами, то он был бы аппендиксом, а никак не сердцем. И, тем не менее, он влияет на наши жизни гораздо сильнее, чем однократное воспаление аппендикса, ведь визитом к врачу не вылечить сожаление человека, который боится пробовать новое.

В моем случае страх отказа более 10 лет не давал мне сделать первый шаг в сторону предпринимательства. Я часто задумывался о том, как этот страх портит жизнь миллионам людей. Из-за него люди по всему миру сожалеют о несбывшемся. Какие только волнующие, интересные и, возможно, способные изменить мир идеи не были воплощены только из-за боязни быть отвергнутым?

100 дней отказа: провести инструктаж по технике безопасности на борту самолета

Некоторые видят вещи, как они есть, и говорят: почему?

Я мечтаю о том, чего никогда не было, и говорю: почему нет?

Роберт Кеннеди

Мой эксперимент продолжался, и эта цитата стала моей мантрой. Я произносил ее про себя каждый раз, когда мне хотелось увильнуть от трудных задач. Я все время задавал себе вопрос «Почему нет?» и понял, что часто не было никаких логических причин не делать что-либо или хотя бы не попытаться. Однажды я попросил работников ресторана спеть для меня «С днем рождения тебя», хотя до моего дня рождения было еще долго. И они спели! В другой раз я пришел в Общество защиты животных в Остине и спросил, можно ли мне взять одну из собак на день с условием, что я буду стараться всячески эту собаку развлекать. Они мне отказали. А потом я попросил звонаря Армии спасения разрешить мне позвонить в колокол. Он не просто разрешил, но и составил мне компанию – было очень весело.

Но из всех ситуаций, спровоцированных вопросом «почему нет?», мне особенно запомнилась одна. Я был в аэропорту Остина, торопился на самолет, как вдруг мне в голову пришла идея. Обычно я не слушаю инструктаж по технике безопасности на борту, а вместо этого отправляю сообщения, которые нужно отправить до вылета, или устраиваюсь поудобнее в кресле. Что будет, если я попрошу бортпроводника разрешить мне провести инструктаж вместо него? Я летел моей любимой авиакомпанией Southwest, и я знал, как трепетно они относятся к желаниям клиентов. Если они позволят мне это сделать, то, естественно, внимание пассажиров им будет гарантировано. Во всяком случае, за спрос денег не берут.

И все же я немного волновался. Стоя в очереди на посадку, я собирался с силами, старался глубоко дышать. И вот я решился подойти к бортпроводнику по имени Джефф.

– Можно я проведу инструктаж по технике безопасности за вас? – спросил я его, не забыв упомянуть, что постоянно пользуюсь этой авиалинией.

Не знаю почему, но Джеффа не очень удивила моя просьба. Он объяснил, что по закону все пассажиры во время инструктажа должны сидеть на своих местах с пристегнутыми ремнями безопасности. Поэтому, к сожалению, я как пассажир не мог провести инструктаж.

А затем Джефф меня поразил.

– Но если хотите, вы можете поприветствовать всех пассажиров.

Сказать, что я удивился, значит не сказать ничего.

– С удовольствием! – ответил я.

На самом деле его предложение было даже лучше, ведь так мне не пришлось бы зубрить готовый текст, я мог говорить все, что придет мне в голову. Но не все было так просто. Я собрался встать перед 130 пассажирами и произнести неподготовленную речь сам не знаю, о чем. Осознавая это, я уже не чувствовал себя таким удачливым, мои ладони начали потеть.

Джефф провел стандартный инструктаж, напомнил о ремнях безопасности, экстренных выходах и туалетах и затем дал мне знак. Я встал, медленно поплелся по проходу к Джеффу. Казалось, я никогда не дойду. Я старался не думать, что меня могут освистать или высмеять, но эти мысли все равно клубились у меня в голове. К тому времени, когда я наконец подошел к нему, мое волнение зашкаливало, сердце норовило вырваться из груди, желудок крутило, а колени подкашивались.

Джефф передал мне микрофон и попросил говорить все, что мне хочется, словно он был уверен, что все пройдет как по маслу. Я же совсем не был так уверен. На самом деле тогда мой страх казался на сто процентов биологическим. Я почти слышал, как из моей ДНК доносится шепот: «Стой! Твое выступление будет не к месту! Никто не хочет тебя слушать. Ты выставишь себя дураком. Люди тебя осмеют! Кто-нибудь подумает, что ты террорист, и повалит тебя на пол! Ты в опасности». Тем не менее я взял у Джеффа микрофон, включил его и начал говорить.

– Уважаемые пассажиры, приветствую вас на борту самолета, – сказал я, стараясь подражать манере бортпроводников. Большинство пассажиров смотрели на экраны телефонов, читали журналы и разговаривали. Никто не обращал на меня внимания.

– Я не член экипажа, – продолжил я, и все сразу подняли глаза на меня. Я физически чувствовал их взгляды. Мое волнение перерастало в панику.

– Я просто большой поклонник этой авиакомпании, – говорил я, ускоряя темп речи и стараясь не дать голосу дрожать, – я такой же пассажир, как и вы. Я просто хочу поблагодарить сотрудников компании за то, что они не задерживают рейсы, всегда очень дружелюбны и всегда оставляют самое лучшее впечатление. Если вы со мной согласны, давайте поаплодируем всем работникам Southwest!

Невероятно, но все тут же начали аплодировать, как я и попросил. Направляясь обратно к креслу, я услышал, как другой бортпроводник сказал, что принесет мне бесплатный напиток, а один из пассажиров произнес: «Ну, ничего себе… смельчак!»

«Даже не представляешь», думал я про себя, садясь в кресло, стараясь унять дрожь и стереть пот с лица. Я уверен, что отбиваться от львов 10 тысяч лет назад было намного тяжелее, но в ту секунду мне было ничуть не менее страшно.

Я неоднократно подумывал бросить мой эксперимент, и этот случай в самолете в очередной раз спровоцировал эти мысли. Я готовился получить отказ от бортпроводника, но вместо этого получил разрешение, которое открыло мне намного более пугающую возможность: публичный отказ от 130 человек одновременно. Несмотря на то что я справился с этим испытанием, я чувствовал, что нахожусь на пределе.

До того как я узнал о биологических истоках страха отказа, я думал, что веду битву с психологией. Но теперь я понимал, что борюсь с эволюцией, с химическими процессами моего собственного мозга, моей ДНК. Полем битвы была биология.

И поэтому я задумывался: так ли сильно я хотел вести этот бой? Был ли у меня шанс на победу? Это ли имеется в виду, когда люди говорят, что «счастье в неведении»?

Но даже когда я начинал переживать, что я больше не способен переживать отказ, я вспоминал мои прошлые эксперименты, и мне становилось легче. Я понимал, что далеко не каждая попытка получить отказ заставляет меня покрываться потом или сходить с ума от страха, особенно когда я подмечал в этих ситуациях что-то смешное. Попросив бесплатный бургер, я ушел из кафе, улыбаясь. Когда работник супермаркета отказался провести мне экскурсию по складу, я начал шутить, вместо того чтобы бежать куда глаза глядят. От этих экспериментов мне не становилось плохо, так, может, я понял что-то, сам того не осознавая? Что, если юмор – это эффективное обезболивающее средство? Чтобы проверить эту теорию, я придумал еще один эксперимент и приготовился посмеяться.

100 дней отказа: стрижка в зоомагазине

Однажды я проезжал мимо зоомагазина сети PetSmart и вспомнил, что пора бы отвести на стрижку нашего пса Джамбо (на самом деле с ретриверами абсолютно всегда кажется, что «пора бы»: они очень милые, но страшно линяют). Я заехал на парковку, и мне в голову пришла идея. А что, если я попрошу парикмахера, который привык стричь животных, подстричь меня? От одной мысли мне стало смешно, а значит, идея прекрасно мне подходила.

Я направился в зону ухода за животными, где четыре парикмахера старательно мыли и стригли собак. Одна из них прервалась и пошла мне навстречу. Поприветствовав ее, я спросил, сколько стоит стрижка.

– А какая у вас собака? – спросила она.

– Я имею в виду, сколько будет стоить подстричь меня?

Немного помолчав, она ответила, что они не стригут людей. И затем расхохоталась.

– Ну, представьте, что я – немецкая овчарка, – предложил я.

Однако, вспомнив о моих азиатских корнях, я добавил:

– Хотя нет, я же не немец. Представьте, что я тибетский мастиф или чау-чау.

Теперь смеялись все четыре парикмахера.

– Я буду смирным. Скажете мне сидеть, и я буду сидеть и кусаться не буду, – продолжал я. Меня затянула эта игра.

– Я уверена, лучше вас у нас клиентов не будет, – пошутила девушка, еще сильнее смеясь.

Я предпринял последнюю попытку:

– Ну, может, хоть ногти подстрижете?

Парикмахер уже не могла сдерживать хохот.

Уходя из зоомагазина, я чувствовал удовлетворение. Я был не против получить отказ. Я был очень доволен собой, потому что был уверен, что здорово поднял настроение этим девушкам.

Но почему же мне совсем не было обидно или страшно? Как так получилось, что мой инстинкт самосохранения не включился, и в мозгу не начали вырабатываться опиоиды? Почему ничего не произошло?

Я чувствовал, что нахожусь на пороге какого-то открытия, поэтому я продолжил поиск информации. Оказалось, смех имеет обезболивающие свойства!

Все знают случаи, когда юмор помогает преодолеть боль и стресс. Этим пользуются даже политики, хотя их обычно помнят за качества, отличные от чувства юмора. Когда 40-го президента США Рональда Рейгана перебили во время выступления в британском парламенте, он с улыбкой поинтересовался: «Мне кажется, или здесь раздается эхо?»

Ложась на операционный стол после покушения на его жизнь, он шутливо сказал хирургам: «Надеюсь, вы все республиканцы».

Другой представитель политического мира Джон Ф. Кеннеди в ответ на вопрос журналиста о его отношении к принятию Республиканским национальным комитетом резолюции, в которой Кеннеди оценивался как не самый лучший лидер страны, президент-демократ сказал: «Полагаю, ее приняли единогласно».

Махатма Ганди даже утверждал: «Если бы у меня не было чувства юмора, я бы давным-давно совершил самоубийство».

Ученые даже доказали, что юмор и особенно смех действительно могут снимать боль. В 2011 году Робин Данбар, эволюционный психолог из Оксфордского университета, провел эксперимент, в ходе которого испытуемые должны были подвергаться боли равной интенсивности: некоторым из них надели на руки ледяные рукава для охлаждения вина, а другие стояли, прислонившись к стене спиной и при этом согнув колени под прямым углом. Чтобы определить их нормальный болевой порог, ученый замерил, как долго участники смогли терпеть.

Затем испытуемые должны были выполнять те же действия, но в этот раз им показывали разные видео, начиная с комедийных шоу вроде «Симпсонов» и «Южного парка», нейтральных видео о дрессуре животных и гольфе и заканчивая документальными фильмами, которые должны были вызывать положительные эмоции, типа «Планета Земля». Ученый выяснил, что болевой порог участников заметно увеличивался, только когда они смотрели комедийные видео и особенно когда они смеялись. А нейтральные и документальные фильмы не вызывали никаких изменений. Вывод: смех облегчал боль и состояние стресса.

Робин Данбар уверен, что сила смеха уходит корнями в эволюцию. Журналист из New York Times Джеймс Горман написал по этому поводу: «Доктор Данбар полагает, что смех имеет такое важное значение в эволюции, потому что он помогал сближать группы людей точно так же, как танцы и пение». Смех, танцы и пение стимулируют выработку эндорфинов – еще одного вида опиоидов, которые не только борются с болью, но и улучшают наше настроение. Смех можно сравнить с двойной долей натуральных болеутоляющих средств, которые производит наш мозг.

Отсюда становится понятно, почему мне не было обидно быть отвергнутым в ситуациях, которые заставили меня посмеяться. Страх и обида, которые обычно у меня вызывал отказ, были вытеснены эндорфинами, выработку которых я сам у себя провоцировал. Поэтому даже после отказа в зоомагазине я чувствовал себя прекрасно.

В поисках наилучшего оружия для борьбы с моим противником Голиафом мне в голову пришла интересная мысль. Смех не только был для меня полезен. Он стал одним из моих наиболее эффективных оружий – моим созданным в союзе с эволюцией и биологией оружием – в борьбе с болью, вызываемой отказом, в битве за спокойствие и ясность мыслей.

Конечно, и у юмора есть свои границы. Шутки уместны не в каждой ситуации, и я понимал, что не смогу полагаться на них в каждом эксперименте, особенно когда на кону будет стоять что-то значительное, а результат будет иметь значение. К тому же эндорфины смягчают только последствия отказа – саму боль и обиду. А со страхом и ожиданием отказа – корнями зла в нашей ситуации – они ничего не могут поделать. Я размышлял: если что-то не может причинить мне вреда, то почему я должен этого бояться? Как оказалось, именно этот вопрос был ключевым во всей моей борьбе.

В фильме «Волшебник страны Оз» Дороти, Страшила, Железный Дровосек и Трусливый Лев отправляются в путешествие, пунктом назначения которого является Изумрудный город. Они хотели встретить всемогущего волшебника, чтобы попросить его исполнить их желания: вернуться домой, получить мозги или сердце и стать смелым. Чтобы увидеться с Волшебником, им нужно было пройти по длинному и очень страшному коридору. Когда они наконец дошли до комнаты, перед ними предстал Волшебник в обличье ужасного зеленого лысого чудища, которое парило над троном, окруженным дымом, огнем и паром. Его голос внушал путешественникам страх. Он сказал им отправляться в путь и выполнить его задание и был так настойчив и зол, что до смерти их напугал, а Трусливый Лев даже потерял сознание.

Выполнив задание Волшебника, они вернулись в Изумрудный город. Волшебник продолжал свое ужасающее представление перед друзьями, как вдруг собачка Дороти по имени Тото подбежала к занавесу в углу комнаты. Тото потянул за край занавеса, за которым показался настоящий Волшебник – совершенно обычный седовласый мужчина, который управлял специальной машиной, создающей этого парящего зеленого монстра. И все это – чтобы напугать своих посетителей.

В МИРЕ НЕ СУЩЕСТВУЕТ УЧЕБНИКА «КАК СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО КРУТОЕ», НО ВСЕМ ИЗВЕСТНО, ЧТО ЛЮБОЙ СТАРТАП НАЧИНАЕТСЯ С ИДЕИ

Этот мужчина был совсем не страшен. Его образ был окутан домыслами и тайнами – Волшебник хотел, чтобы его боялись. И его замысел работал.

Я хотел «познакомиться» с отказом, изучить его получше, и постепенно мне казалось, что я – это Дороти на пути в Изумрудный город. Тогда в самолете я в полной мере испытал страх публичного отказа. Было ощущение, что я в той сказочной комнате, а передо мной парит ужасный и опасный Волшебник. Но как только я вносил в ситуацию немного юмора, я будто немного приоткрывал занавес и видео настоящего Волшебника, который совсем не пугающий и даже смешной. В такие моменты я словно смотрел на отказ через другую призму.

Чаще всего отказ можно сравнить с Волшебником страны Оз. Мы до дрожи в коленях боимся отказа, когда просим повышения, приглашаем кого-то на свидание или пытаемся добиться инвестиций в свой бизнес. Нам кажется, что оглушающее слово «нет» надвигается на нас в облаке дыма и огня. Мы ожидаем, что нам будет очень больно. Но в действительности отказ почти никогда не бывает так страшен. Даже если мы не получим того, о чем просим, мы ничего не теряем. Крайне редко на кону стоит вся наша жизнь.

За всю мою жизнь я ни разу еще не попытался заглянуть за тот занавес и посмотреть, как выглядит мой главный страх, мой «Волшебник страны Оз». Но вот время пришло.

Я задавался вопросом: С чем я борюсь всю жизнь? Что представляет собой отказ?

5. Переосмысление отказа

Когда я отправился в долгий путь навстречу отказу, я безумно хотел покончить с этим страхом. Вот уже несколько недель я пытался понять, что же он собой представляет, и я чувствовал, как постепенно мой страх уменьшается. Каждый новый отказ я воспринимал легче, чем предыдущий. Однажды я пришел в ресторан со своим куском мяса и попросил работников его для меня пожарить. А в другой раз я предложил незнакомцу сыграть со мной в гляделки. Ни один из этих экспериментов не заставил меня нервничать.

Мое «путешествие» продолжалось, и мне все больше хотелось изучить и полностью понять отказ, чтобы быть вооруженным этой информацией всю мою оставшуюся жизнь. Поэтому я решил увеличить «фактор страха» моих попыток получить отказ, сделать их более приближенными к реальной жизни. И я справился с этой задачей.

100 дней отказа: найти работу за один день

Благодаря моему блогу людям теперь не составляло никакой трудности связаться со мной, так что в день мне на почту присылали десятки писем. Дело было в начале 2013 года, экономика все еще оставляла желать лучшего, и люди вынуждены были биться за рабочие места. Поэтому не удивительно, что многие писали мне о разочарованиях и страхе отказа, которые они испытывают в поисках работы. Так что я решил провести эксперимент, связанный с работой, чтобы проверить, сможет ли мой опыт облегчить моим зрителям поиск нового места. К тому же я уже много лет не искал работу. Я хотел самостоятельно испытать этот отказ, чтобы помочь остальным.

Я не пошел стандартным путем поиска вакансии, отправки резюме и ожидания собеседования. Вместо этого я решил просто заявиться в первое попавшееся офисное здание, показать им мое резюме и попросить их дать мне поработать у них один день. Просьба была, конечно, странная: кому нужна однодневная работа? Но мое любопытство было сильнее моего волнения.

Когда человек не боится отказа и чувствует, что ничего не теряет, могут произойти поистине невероятные вещи.

В первых двух офисных центрах моя затея не сработала: меня выпроваживали суровые администраторы. Один из них даже прочел мне лекцию о том, как вместо того, чтобы просто являться в их офис, я должен был сначала отправить свое резюме по почте и ждать ответа. Не поколебленный этими неудачами, я зашел в третье офисное здание, намереваясь сделать последнюю попытку.

Администратор поприветствовала меня с такой улыбкой, которая расположит к ней даже дрожащего от страха кандидата на вакансию. Ее звали Дженнифер Кэрриер. Выслушав мою просьбу, она не попросила охранников проводить меня к выходу. Вообще, она хотела понять, почему я прошу об однодневной работе. Я объяснил ей, что как предприниматель я уже давно не искал работу, и мне хотелось увидеть, получу ли я работу, просто придя в офис. Затем я приложил все усилия, чтобы убедить ее, что я буду прекрасным сотрудником и со всей ответственностью подойду к любой должности, которую она мне доверит, будь то интернет-маркетинг – то, чем я занимался раньше в одной очень крупной компании, – или физический труд. Потом я попросил ее взять меня своим личным ассистентом на один день. Поразмыслив, она предварительно согласилась, добавив, что для утверждения ей нужно будет проконсультироваться с начальством.

Через несколько дней Дженнифер мне перезвонила. Она «предложила» мне один день поработать у них в качестве ассистента администратора. Компания называлась BigCommerce – остинская технологическая фирма, которая занималась созданием сайтов для малого бизнеса. Моя работа состояла в помощи Дженнифер с ее делами, такими как встреча посетителей, решение вопросов с транспортом и заказ обеда для сотрудников.

Я согласился и несколько дней спустя вышел на работу. Все утро я работал вместе с Дженнифер. Днем на собрании я предпринял еще одну попытку получить отказ: я попросил сотрудника компании разместить мою фотографию на их сайте. Вы не поверите, но на следующий день моя фотография и правда красовалась на их главной странице.

Отказ – это взаимодействие двух людей

У меня получилось найти работу без помощи биржи труда, без заполнения заявок, без рекомендаций от предыдущих работодателей и без собеседований. У меня это получилось уже с третьей попытки. Конечно, я не просил BigCommerce брать меня на долгосрочную работу. Устроиться на постоянную работу с хорошей зарплатой, безусловно, труднее, чем побыть волонтером один день. Но я чувствовал, что узнал много нового о взаимодействии с потенциальными работодателями.

Наивно было бы полагать, что мне это удалось только благодаря моей стратегии, моей настойчивости или какой бы то ни было способности убеждения. Половина успеха (если не больше) зависела от внешних факторов. Так, например, администратор Дженнифер согласилась выполнить мою просьбу, а большинство администраторов ни за что бы на это не пошли. Когда я немного ближе познакомился с Дженнифер, я узнал, что ее ценят за радушие, чувство юмора и тягу к приключениям. Когда позже я спросил ее, почему же она сказала «да», она ответила, что, когда к ним офис пришел мужчина с хорошо подвешенным языком и впечатляющим резюме и попросил однодневную работу, ее любопытство не позволило ему отказать. Но в ходе беседы я понял, что дело было не только в этом.

Дженнифер выросла в Массачусетсе. Ее отец работал в сфере торговли. Он научил ее всегда пытаться понять суть человеческих намерений и никогда не относиться безразлично к их просьбам. Ее мама была родом с юга. Она научила ее всегда оказывать людям радушный прием. В старших классах Дженнифер была достаточно стеснительной и тихой, поэтому отец отправил ее на год в модельную школу. Там девушка узнала, что улыбка и позитивный настрой могут быть не менее важны, чем внешность человека. Учась в колледже, она работала официанткой в ресторанах. Эта работа научила ее никогда не отказывать клиенту, не попытавшись сначала выполнить его просьбу.

Благодаря всем этим знаниям Дженнифер была тем, кем она стала. И они сыграли решающую роль в исходе моего эксперимента в тот день, когда я впервые пришел к ним в офис.

Безусловно, Дженнифер скорее была исключением, нежели правилом, а мне просто повезло встретиться с ней во время третьей попытки, а не десятой или пятнадцатой. Если бы мне повстречалась не она, я получил бы отказ. Мне не предложили бы однодневную работу, и я ничем новым не поделился бы со зрителями. С другой стороны, мне могло еще больше повезти, ведь офис Дженнифер мог оказаться самым первым из трех. При таком развитии событий я не стал бы больше пытаться и стал бы ошибочно полагать, что все администраторы так доброжелательно встречают тех, кто ищет работу. Я был рад, что мне выдалась возможность испытать оба варианта.

Этот эксперимент позволил мне понять одну очень важную вещь: люди могут абсолютно по-разному реагировать на одну и ту же просьбу, и дело тут совсем не во мне. Я задал один и тот же вопрос – «Можно я поработаю у вас один день?» – трем разным людям. Их ответы отражали их настроение, любопытство и желание рискнуть, и эти показатели сильно разнились.

Многим людям – включая и меня до того, как я затеял этот эксперимент, – трудно сохранять уверенность в себе после нескольких отказов. Каждый раз, когда они просят о чем-то, им кажется, что «вселенная» оценивает их достоинства и выносит окончательный вердикт. Но благодаря Дженнифер я понял, что это совсем не так. «Вселенная» состоит из разных – и зачастую полярно разных – людей со своими историями и стремлениями. Их реакция на определенную просьбу говорит больше о них как о личностях, чем о самой просьбе.

Я понял, что отказ – это такой вид человеческого взаимодействия, в котором каждое решение зависит как минимум от двух человек. Когда мы об этом забываем и видим в людях, которые говорят нам «да» или «нет», лишь безликих роботов – каждый отказ начинает казаться нам обвинением, а каждое согласие – подтверждением наших заслуг. Но так быть не должно.

Отказ – это мнение

Мой эксперимент с поиском работы спровоцировал еще одно изменение в моих представлениях об отказе. Теперь отказ уже не казался мне истиной, теперь я думал о нем как о мнении. Люди просто обдумывают мои просьбы и делятся со мной своим мнением. Это мнение может основываться на их настроении, нуждах, определенных обстоятельствах, их знаниях, опыте, образовании, культуре, воспитании. Чем бы они ни руководствовались в принятии своего решения, это сильнее моей просьбы или меня как личности.

Люди часто говорят, что «каждый имеет право на собственное мнение». По правде говоря, у всех и так есть свое мнение, которым они часто готовы поделиться, даже если их не просят. Будь то политика или народ, еда или музыка, наши мнения всегда разнятся. Если бы я соглашался с каждым мнением и судил бы о вещах согласно этим мнениям, то я не только не смог бы составить моего собственного суждения о чем-либо, но и, наверное, сошел бы с ума.

На протяжении всей мировой истории те великие идеи, благодаря которым человечество двигается вперед, изначально были отвергнуты обществом. Так встречали идеи выдающихся людей вроде Сократа, Галилео Галилея, Жанны д’Арк, Махатмы Ганди, Нельсона Манделы и Мартина Лютера Кинга. Даже основы христианства были заложены после того, как Иисуса отверг его народ.

К тому же мнение со временем может поменяться под влиянием социальных, политических, экологических и других факторов, которые неподвластны никому. Люди поддаются общественному давлению, которое призывает (или заставляет) их действовать определенным образом.

Социальный психолог из Йельского университета Стэнли Милгрэм провел один очень известный – можно даже сказать, скандально известный – эксперимент под названием «Шоковый эксперимент Милгрэма», целью которого было показать, как сильно на людей влияет авторитет. В ходе этого эксперимента актер, одетый во внушающий авторитет медицинский халат, сказал испытуемым ударить разрядом электрического тока другого актера в соседней комнате, который притворялся еще одним участником эксперимента. Испытуемые не знали, что разряд тока был ненастоящим и сам эксперимент был срежиссирован, так что они были полны доверия к авторитету «врача». Они следовали его указаниям и наносили «удары» очень большой, почти угрожающей мощности. Этот эксперимент показал, на что готовы пойти люди, ведомые авторитетом.

Внешнее влияние оказывает огромное воздействие на то, как люди оценивают ситуацию, и это влияние со временем может меняться. То, как человек относится ко мне или к моей просьбе, может меняться в зависимости от факторов, которые не имеют никакого отношения ко мне. Учитывая, что мнение и поведение людей может кардинально меняться в зависимости от всех этих факторов, почему я должен думать, что в каждом отказе виноват я сам? Благодаря этой простой, но достаточно глубокой мысли я смог вычленить из отказа эмоциональный элемент и начать по-новому смотреть на решения, принимаемые другими людьми.

Я решил с помощью моего эксперимента выяснить, может ли какая-то идея быть воспринята абсолютно всеми как хорошая или плохая. Я хотел придумать такой эксперимент, в ходе которого я предложил бы человеку то, на что я сам – да и никто – никогда бы не согласился. Возможно ли такое, чтобы у другого человека было настолько отличное от остальных мнение, что ему эта идея показалась бы вполне нормальной?

Однако придумать такую идею труднее, чем кажется. Поэтому я позвонил человеку, известному за способность придумывать всякие безумные социальные эксперименты – Дэну Ариэли, профессору поведенческой экономики в Университете Дьюка. О подобных экспериментах он рассказывает в своих книгах-бестселлерах «Предсказуемая иррациональность» и «Честная правда о нечестности». В университете я посещал его занятия, и он оказался одним из самых смешных и вдумчивых людей, которых я когда-либо встречал. Поведенческая экономика изучает влияние психологии, общества и эмоций на решения, принимаемые людьми. Если бы я хотел провести эксперимент в области человеческого поведения, я в первую очередь обратился бы за советом к Дэну.

Я позвонил ему и рассказал о том потрясающем и невероятном «путешествии», в которое я отправился. Затем я поинтересовался у него, не подскажет ли он мне какую-нибудь идею, на которую никто никогда не согласится.

Дэн не только пришел в восторг от моей истории, но и начал быстро перечислять приходящие ему в голову нелепые идеи. Одна из них показалась мне поистине гениальной, и я решил попробовать ее.

100 дней отказа: угостить прохожих яблоками

Взять яблоко, предложенное незнакомцем, никогда не было хорошей идеей. Это подтверждалось в Книге Бытия и в сказке о Белоснежке, в историях о спрятанных в яблоках лезвиях и в предостережениях любящей матери.

Поэтому я купил яблоки и начал предлагать их людям на парковке. Эту публикацию в блоге я назвал «Злая королева и шесть Белоснежек». Я был злой королевой, раздающей яблоки. Естественно, никакая «Белоснежка» не примет мой дар. Ведь так?

Затем я отправился на парковку местного универмага, встал на тротуар около выхода и стал предлагать яблоки покупателям. Понятное дело, большинство сразу отказывались. Одна женщина даже объяснила мне, почему ее так пугали подобные предложения, в том числе из-за непонятного происхождения этих яблок и недоверия. Она с грустью рассказала мне об одном случае в ресторане, когда с ее заказом что-то нахимичили.

Тем не менее была одна прилично одетая женщина, которая меня очень удивила. Когда я предложил ей яблоко, она сказала «О, спасибо!» и пошла дальше, будто ничего странного и не произошло, а через несколько секунд она начала его есть.

От удивления я чуть в обморок не упал, будто я сам откусил отравленное яблоко. Как кто-то мог просто съесть еду, принятую от незнакомца, ни на секунду не задумавшись?

Жаль, что я не побежал за ней и не спросил, почему она взяла яблоко. Но какова бы ни была причина, я был уверен, что ее решение основывалось на мнении, которое она сформировала обо мне. Она соотнесла незнакомца с пакетом яблок и безумным предложением и решила согласиться. Возможно, тут значение имели какие-то неизвестные мне факторы, которые заставили ее сказать «да»: может, она не пообедала или старалась есть больше овощей и фруктов, а может, она подумала, что я выгляжу слишком дружелюбным, чтобы что-то нахимичить с яблоками.

Если далеко не все люди отказываются принять от незнакомца ни во что не завернутую еду, то встает вопрос: существуют ли вообще такие идеи, которые покажутся неприемлемыми абсолютно каждому? А если нет, то, может, это значит, что человек получает отказ лишь потому, что еще не встретил того, кто скажет «да».

У отказа есть конкретная «цифра»

Один из моих любимых кинодиалогов – из фильма «Уолл-стрит: Деньги не спят», сиквела классического фильма «Уолл-стрит», в сцене, когда молодой Джейкоб Мур высказывает корпоративному магнату Бреттону Джеймсу свое мнение о его сомнительных делах и ненасытной жажде денег.

Джейкоб: Сколько?

Бреттон: Простите?..

Джейкоб: Сколько вам нужно денег, чтобы уйти на покой? Как правило, у каждого человека есть конкретная цифра. Как оно у вас?

Бреттон, цинично улыбаясь: Больше…

Благодаря моему «путешествию» я начал понимать, что часто мне удавалось получить согласие, просто обращаясь к достаточному количеству людей. Естественно, я не рассчитывал, что каждый мой эксперимент будет заканчиваться согласием того, к кому я обращался, особенно когда я просил у людей что-нибудь действительно нелепое. Но меня удивляло, как часто решающую роль играла моя настойчивость, как было в эксперименте с яблоками и однодневной работой. И мне стало интересно: может, у отказа тоже есть конкретная «цифра»? Если вы обратитесь к достаточному количеству людей достаточное количество раз, то, возможно, рано или поздно кто-нибудь из них скажет «да»?

К особенно настойчивым людям, которым часто приходится сталкиваться с отказом, можно отнести людей творческих профессий. Так, однажды мне пришло письмо от писательницы по имени Иджей. У нее было ко мне предложение:

«Я писатель, и мне очень хотелось бы поучаствовать в создании следующего видео для вашего блога. Писатели сталкиваются с отказом каждый день. Большинству из них приходится очень многое вытерпеть, а гиганты издательского дела все равно не соглашаются их печатать. Я думаю, видео на эту тему имело бы сильный посыл, возможно, его посмотрели бы миллионы человек из писательской среды. Мы могли бы прийти в издательство, подойти к их боссу, дать им рукопись и спросить, напечатают ли они эту книгу».

Я не провел этот эксперимент, но ее письмо заставило меня глубоко задуматься о жизни писателя. Интересно, сколько раз известных писателей отвергали издатели, прежде чем согласиться напечатать их первую книгу.

Цифры, которые я нашел в Сети, меня по-настоящему шокировали:

«Повелитель мух», Уильям Голдинг: 20 раз

«Дневник Анны Франк», Анна Франк: 15 раз

«Кэрри», Стивен Кинг: 30 раз

«Дзен и искусство ухода за мотоциклом», Роберт Пёрсиг: 121 раз (абсолютный рекорд Книги рекордов Гиннесса)

«Дублинцы», Джеймс Джойс: 22 раза

«Прислуга», Кэтрин Стокетт: 60 раз

«Гарри Поттер и Философский камень», Дж. Роулинг: 12 раз

«Зов кукушки» (Дж. Роулинг написала роман под псевдонимом Роберт Гэлбрейт): доподлинно известно об одном отказе, но утверждают, что их было намного больше.

Этими цифрами дело не заканчивается. Некоторые из знаменитых сегодня авторов слышали в свой адрес и весьма нелестные комментарии издателей:

«Эта девочка, как мне кажется, не обладает особым чувством или пониманием того, как сделать эту книгу более, чем просто «любопытной». – о «Дневнике Анны Франк»

«Абсурдная и неинтересная фантастика. Скучнейшая чепуха». – о «Повелителе мух»

«Нам неинтересна смесь научной фантастика и утопии. Такие книги не продаются». – о «Кэрри»

«Дети не станут читать такую большую книгу». – о «Гарри Поттере и Философском камне»

Особенно интересно начало карьеры Джоан Роулинг. В 1995 году она отправила первую рукопись книги о Гарри Поттере в 12 издательств и ото всех получила отказ. Затем глава издательского дома Bloomsbury дал рукопись почитать внучке, и та прочла ее от корки до корки. Через год они наконец решили опубликовать эту книгу. Если бы девочке не понравилась история о волшебнике, Гарри Поттер никогда не вошел бы в наши жизни, и эпичной битвы с Сами-Знаете-Кем никогда бы не случилось.

Десять лет спустя в мире было продано более 100 миллионов экземпляров, а книга вошла в десятку бестселлеров за всю историю. Рукопись своей новой книги «Зов кукушки» Джоан Роулинг послала в издательство под псевдонимом, потому что хотела, чтобы роман получил искренние оценки, не основывающиеся на известности ее автора. Редактор, который прочел и отказался печатать эту книгу, которая, кстати, позже тоже стала бестселлером, сказал, что она «скучная» и «в ней нет ничего особенного».

Сегодня эти отказы воспринимаются лишь как забавные или вдохновляющие истории благодаря тому успеху, которого добились авторы и сами книги. Но я предполагаю, что каждый из этих писателей был очень расстроен или, может, даже подавлен, когда слышал эти слова. Интересно, сколько потенциально великих книг так и не были напечатаны из-за того, что их авторы потеряли уверенность в себе и перестали пытаться?

Сегодня мы восхищаемся этими писателями, но в прошлом им пришлось пережить десятки отказов, прежде чем они встретили одного-единственного человека, который согласился издать их произведение. Такое ощущение, что добиться успеха можно не только с помощью большого таланта, но и способности стерпеть сотню отказов, чтобы потом получить одно согласие. Я уж и не говорю о непоколебимой вере в себя и свою работу.

Не важно, хороша работа или плоха, но чтобы всем в мире она одинаково нравилась или не нравилась – такого быть не может. Однако если человеку в жизни важно лишь одобрение общества, то ему стоит просто обратиться к достаточному количеству людей. Скорее всего, хотя бы один из них рано или поздно скажет «да».

БОЛЬШЕ ВСЕГО ЛЮДИ ЖАЛЕЮТ О ТОМ, ЧТО ИМ НЕ ХВАТИЛО МУЖЕСТВА ВСЮ ЖИЗНЬ ОСТАВАТЬСЯ ВЕРНЫМИ СЕБЕ, А НЕ СТАРАТЬСЯ СООТВЕТСТВОВАТЬ ОЖИДАНИЯМ ДРУГИХ.

Естественно, эти «да» не всегда будут одинаковы. Не каждая сюжетная задумка в итоге превратится в любимую всеми книжную серию, как получилось у Джоан Роулинг. Конечно, нужно различать хорошие идеи и плохие. Однако, размышляя о всех этих великих писателях, которые так верили в свою работу, что и после стольких болезненных отказов продолжали пытаться, я понял, как важно верить в то, что я делал. Отказ – это взаимодействие двух людей, отказ – это всего лишь мнение, у отказа есть конкретная «цифра». Если бы я воспринимал чужие мнения как истину в последней инстанции – что я и делал раньше, когда принимал каждый отказ близко к сердцу, – моя жизнь превратилась бы в ад. Моя самооценка и даже течение всей моей жизни зависели бы от чужих мнений и прихотей.

Все эти годы страх быть отвергнутым был моим пугающим Голиафом, врагом, которого я мечтал побороть. Более 10 лет он не давал мне реализовывать мечты. Иногда из-за него я не мог обратиться к кому-нибудь или даже просто сказать «привет», боясь, что меня осудят. Но теперь, когда я поближе познакомился с этим Голиафом и смотрел на него новыми глазами, казалось, что я загнал его в угол. Рассеялся туман боли и страха, и страх уже не был таким ужасным. Теперь я видел в нем Волшебника страны Оз. И нам не обязательно быть врагами… если я не позволю ему до смерти меня напугать.

Что я понял:

1. Отказ представляет собой взаимодействие двух людей. Дело чаще бывает именно в том, кто отказывает. Отказ не должен восприниматься как истина в последней инстанции и главное суждение о достоинствах человека.

2. Отказ – это мнение. Мнение того, кто отказывает. На него сильно влияют исторический контекст, культурные различия и различные психологические факторы. Одна идея не может быть принята или отвергнута сразу всеми людьми в мире.

3. У отказа есть конкретная «цифра». Если тот, кого отвергают, перенесет достаточное количество отказов, «нет» наверняка превратится в «да».

6. Принимаем отказ

Где-то на середине эксперимента я заметил, как мой страх отказа превращается скорее в любопытство. Я начал по-другому на него смотреть, и благодаря этому у меня появилась возможность расширить поле испытаний. Мне хотелось взглянуть на отказ со всех сторон. И в первую очередь я хотел узнать, что происходит после того, как меня отвергли.

Раньше мне всегда казалось, что боль и обида проходят намного быстрее, если как можно скорее покончить с неловкой ситуацией. Можно сравнить с пластырем, который отрываешь моментально, или медленно, тем самым продлевая страдания. Чаще всего, получив отказ, я старался как можно быстрее закончить разговор и убежать прочь (иногда и в прямом смысле).

Теперь мне было интересно, что произойдет, если я не сбегу. Я и не предполагал, сколько нового я узнаю благодаря этому решению.

Прежде чем уйти, спросите почему 100 дней отказа: посадить цветок в чужом саду

После того как я выложил видео, на котором я пинаю мяч на заднем дворе футбольного фаната Скотта, зрители начали просить меня чаще проводить подобные эксперименты: стучаться в чужие двери и просить незнакомцев одолжить чашку сахара или даже разрешить мне остаться у них на ночь. Все предложения были очень необычными, и одно из них сразу привлекло мое внимание: попросить разрешения посадить цветок в чьем-нибудь саду. Мне так понравилась эта идея потому, что 1) она была достаточно странной, чтобы почти гарантировать отказ, и 2) если мне все-таки разрешат, то я сделаю чей-то сад красивее.

Я купил небольшой розовый кустик с цветами нежного персикового оттенка и поехал по дорогам Остина в поисках подходящего дома. В последний раз, когда я ездил по городу и думал, в какую бы дверь постучать, я очень нервничал. Но со временем я стал знатоком отказа. Поэтому я выбрал дом, подошел к двери и просто постучал. В прошлом, когда я стучал в дверь Скотта, меня обуревал ужас, которого теперь и след простыл.

В этот раз дверь мне открыл седовласый мужчина. Он сразу же заметил в моих руках куст (его было трудно не заметить). Он, наверное, подумал, что я коммивояжер, и по его лицу было видно, что покупать он ничего не хотел. Затем я объяснил, что хотел бесплатно посадить этот куст у него на заднем дворе. Он удивленно поднял одну бровь и слегка улыбнулся.

– Ваше предложение интересней, чем я думал, – скромно признался он. – Спасибо, но не нужно.

Вот он, этот момент, когда я мог узнать, что же произойдет после отказа. Он уже начал закрывать дверь, как вдруг я спросил:

– Хорошо. Но не могли бы вы сказать, почему?

– Я не сажаю цветы на заднем дворе. У меня собака, она их все перекопает. Спасибо, что предложили, но я не тот, кто вам нужен.

Он вновь посмотрел на куст.

– Хорошо, что вы раздаете цветы, – продолжил он. – Вон в том доме напротив живет Лорен, можете предложить ей. Она обожает цветы.

Такого поворота событий я не ожидал. Я поблагодарил его и пошел к дому Лорен. Вооруженный этой информацией, я уверенно и воодушевленно пошел на штурм. Я поймал ее с мужем на пороге их дома, они собирались уходить. Лорен выслушала мое предложение и, посоветовавшись с мужем, разрешила мне посадить розовый куст в их саду.

– Обожаю персиковые розы, – с восторгом сказала Лорен, довольная появлением нового растения в своем саду.

Я смотрел на посаженный мной куст и радовался, что задал тому седовласому мужчине вопрос «почему» после того, как он мне отказал. Из нашего с ним разговора я извлек два урока:

1. Мужчина отказал мне не из-за того, что не доверял или считал меня странным. Он оценил мое предложение, но оно просто ему не подходило.

2. Он подсказал мне другого человека, который сможет по достоинству оценить этот подарок.

В первый день моего эксперимента я попросил охранника офисного здания одолжить мне 100 долларов. Он мне отказал и затем спросил: «С чего вдруг?» Я был напуган и смущен, поэтому убежал с места событий, не объяснившись. Но его вопрос никак не шел у меня из головы.

Когда футбольный фанат Скотт пустил меня попинать мяч на его заднем дворе, я спросил его, почему он это сделал. Он ответил, что моя просьба была настолько неожиданной, что он не смог отказать. Я понял, что им двигало, но это случилось исключительно благодаря слову «почему».

Спросив седовласого мужчину, почему ему не нужен был куст, я получил другой результат: и объяснение, и рекомендацию. Он мог бы просто мне отказать, но вместо этого он направил меня на путь, который привел к согласию.

Вопрос «почему» прояснял любое недопонимание о том, что движет другими людьми. Когда мне отказывали раньше, я автоматически предполагал, что это я виноват. Но побольше пообщавшись с тем, кто сначала меня отверг, я понимал, что мое предложение не совпадает с его нуждами. В этом не было ничего личного, ему просто не нужен был розовый куст – ни от меня, ни от кого-либо другого. И я не подумал, что он выдумал эту причину, только чтобы поскорее от меня избавиться. Если бы он и правда этого хотел, то не стал бы советовать мне обратиться к его любящей цветы соседке.

У каждого принимаемого человеком решения есть своя причина, будь она логичной и продуманной или эмоциональной и спонтанной. Понимание этой причины способно облегчить или даже снять боль отказа, от которой человек порой может страдать. Многие из тех, кто меня отвергал, делали это не из-за того, что моя просьба показалась им глупой или им не понравился я. Порой виной всему была совсем другая трудность, которую можно было при желании преодолеть. Как только я это осознал, я понял, что впредь смогу намного легче переживать отказ. Я даже научился использовать отказ как обучающий материал, чтобы совершенствоваться в просьбах.

В вопросе «почему» сплошные плюсы. Ведь вас и так уже отвергли. А ответ на этот вопрос может открыть вам глаза на очень полезную информацию. Вообще, вопрос «почему» способен даже превратить «нет» в «да».

Отступайте, а не убегайте 100 дней отказа: эксперимент в MсDonald’s (Заказать Макзавтрак на обед)

Мой эксперимент продолжался, и мне начали писать люди, предлагающие мне на спор сделать самые разнообразные вещи. Однажды зритель предложил мне прийти в McDonald’s в обеденное время и заказать макмаффин – сэндвич, который они готовят только по утрам. Он был абсолютно уверен, что мне откажут, потому что в McDonald’s не готовят блюда из меню завтрака после полудня.

Часы показывали два часа дня. Я стоял на кассе и заказывал у сотрудницы ресторана этот макмаффин. Как и ожидалось, она сразу же сказала «нет». Я спросил почему, и она объяснила, что они уже помыли машину, на которой готовят яйца и бекон. Я решил сменить тактику.

– У вас есть что-то похожее на макмаффин? – спросил я.

Мой вопрос заинтересовал девушку. Она предложила приготовить макмаффин с сыром, салатом и соусом, но без яиц и бекона, и я согласился. Сидя за столом с подносом, я включил камеру на телефоне и снял на видео, как я заявляю об успешном прохождении этого испытания. Конечно, макмаффин был не такой вкусный без яиц и бекона, но я все равно с удовольствием его съел.

Сначала эксперимент в McDonald’s казался мне немного нелепым, однако в итоге я извлек еще один очень важный урок. Я применил новую тактику – начал переговоры, которые стали еще одним мощным оружием в моем арсенале. Вместо того чтобы концентрироваться лишь на одной конкретной вещи, которую мне хотелось получить, я модифицировал мой вопрос и попросил кое-что поскромнее (в этом случае – «что-то похожее на макмаффин»). Сотрудница заметила мою уступку и пошла мне навстречу.

В военном деле существует огромная разница между отступлением и бегством. Отступления обычно временны. Войска отступают, чтобы перегруппироваться, укрепиться или сменить тактику. А бегство – это полный распад боевой мощи и морали войск. Сторона, потерпевшая поражение, бросает оружие и бежит прочь, спасая свои жизни. Эти безоружные солдаты поворачиваются к врагу спиной и поэтому становятся легкими мишенями. Часто как раз во время бегства погибает наибольшее количество людей.

Для тех, кого пугает или тревожит отказ, простая просьба может превратиться в маленькую битву. Когда вам неловко задавать сам вопрос, то не всегда понятно, что лучше: продолжить разговор или, получив отказ, ретироваться. Я выяснил две вещи: 1) если я буду проявлять настойчивость, несмотря на ответ того, к кому обращаюсь, то он разозлится и пошлет меня куда подальше;

2) если, получив отказ, я буду сразу делать ноги, то вся моя затея будет идти коту под хвост.

В обеих ситуациях я бы уходил, не получив желаемого, и при этом становился бы легкой мишенью не только для осуждения других, но и для своих собственных разрушительных мыслей, а произошедшая со мной история сохранилась бы в моей памяти как ужасный опыт, оставивший глубокий шрам и поколебавший мою уверенность в себе.

Благодаря эксперименту в McDonald’s я увидел, что существует еще одна выигрышная тактика: отступление, переосмысление и вторая попытка. Если я смогу немного изменить мою просьбу, подойти к ней с другой стороны, то результаты будут очень неожиданными и непременно интересными, а часто именно так и получалось. Однажды я попросил администратора роскошного отеля бесплатно заселить меня в номер и моментально получил отказ. Однако потом я попросил кое-что поскромнее, и в итоге мне провели экскурсию по шикарному номеру и разрешили полежать на одной из их кроватей, которые, кстати, известны своим удобством. В другой раз я пришел в пожарную часть и спросил, можно ли мне спуститься по их пожарному шесту. Оказалось, что это здание было одноэтажным, и шеста там не было. Поэтому я снизил свои требования, и уже через несколько минут пожарный проводил мне индивидуальную экскурсию по их части. Он даже предложил прокатить меня на их пожарной машине.

Психолог и писатель Роберт Чалдини в своей классической книге «Психология влияния» говорит о том, насколько эффективна после изначального отказа может быть уступка и более скромная последующая просьба. Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.

Вопрос «почему» способен открыть новые возможности взаимодействия между просящим и тем, к кому он обращается. Но это же под силу и с помощью вопроса: «Если вы не поможете мне с этим, то, вероятно, выручите с чем-то другим?» Постоянно задавая эти вопросы, я окончательно убедился, что часто у нас остается гораздо больше места для маневра, чем мы предполагаем. В каждом «нет» на самом деле кроется множество интересных, но не видимых глазу «да», и найти их предстояло мне.

Если вас отказываются взять на работу, вы можете просто уйти, а можете попросить порекомендовать вас на другие должности, которые могут вам подойти. Если кто-то в пух и прах раскритиковал вашу презентацию новой продукции, можете попросить перевести вас в другой отдел или прикрепить вас к другому клиенту. Имея возможность сделать шаг назад и сохраняя непредвзятое отношение, вы сможете с достоинством встретить отказ, а не спасаться бегством.

Сотрудничайте, а не соперничайте. 100 дней отказа: придумать свой собственный сорт мороженого

В детстве, когда я еще жил в Китае, я много о чем мечтал. Я хотел выкопать в земле туннель, по которому я смог бы добраться до Америки. Когда мне было шесть лет, я и правда начал выкапывать яму в земле около нашего дома. Однако через два дня, когда яма начала расти, мое занятие заметила мама. На этом мое приключение кончилось, а мечта попасть в Америку была отложена еще на 10 лет.

Еще я мечтал придумать свой собственный сорт мороженого, но эту мысль я никогда даже не пытался осуществить. Теперь же, когда я был погружен в свой эксперимент и немного поднаторел в искусстве превращения простого «нет» во что-то более интересное, я подумал, что пора бы взяться за эту затею.

Немного поразмышляв, я направился в кафе Amy’s Ice Cream, которое уже стало местной достопримечательностью благодаря очень вкусному мороженому и работникам, которые весело пританцовывают, выполняя заказ покупателя. К счастью, в этот раз мамы не было рядом, чтобы меня остановить.

Я пришел в кафе и заказал выдуманное мной мороженое «Тайская пытка». Я объяснил, что это мороженое со вкусом сушеного перца, халапеньо и перца Бхут Джолокия – самых острых ингредиентов, которые я только мог придумать. Однажды в тайском ресторане я попробовал одно очень острое блюдо, а потом два дня сходил с ума. Я был более чем уверен, что ни один разумный человек никогда не захочет попробовать «Тайскую пытку» и ни один сотрудник кафе ни за что не выполнит такой заказ.

Естественно, продавец сказал «нет» и предложил мне ознакомиться с меню их заведения. Но вместо того, чтобы уйти или просто взять ванильное мороженое, я начал задавать ему вопросы. Когда я спросил, были ли у них вообще какие-нибудь острые сорта, он ответил, что летом (на дворе была зима) они и правда продавали острое мороженое, в том числе пару видов с халапеньо, а также «Шоколад и васаби». Он поискал в холодильнике, но не нашел ни одной порции того мороженого. Но затем он добавил, что, если я принесу ингредиенты с собой, он с радостью сделает мне с ними мороженое.

В итоге он дал мне попробовать их мороженое со вкусом мяты и бекона, и мне очень понравилось. Даже не сомневаюсь, что сочетание мяты, бекона и мороженого вкуснее, чем «Тайская пытка».

Вспоминая этот эксперимент, я понимаю, что этот продавец вышел из-за прилавка и подошел ко мне, чтобы мы могли вместе придумать какой-то выход. Мы не соперничали друг с другом, а сотрудничали, чтобы найти решение. И это решение было выгодно нам обоим. К тому же он открыл передо мной возможность создать мой собственный сорт мороженого, если я пойду ему навстречу и принесу с собой ингредиенты.

Раньше, когда возможность отказа наводила на меня ужас, мне казалось вполне естественным воспринимать тех, у кого в руках находится власть отвергнуть мою просьбу или нет, как противников. Однако теперь я смотрел на них как на моих компаньонов, и это многое изменило. Я был абсолютно спокоен, когда общался с работниками Amy’s Ice Cream, и этот уравновешенный подход позволил сохранять позитивный настрой и уважительное отношение. Задавая ему вопросы по теме нашей беседы, я превратил его в моего компаньона, что подтолкнуло его более старательно меня обслуживать. И в очередной раз результат, которого я добился, был лучше того, что я просил изначально.

Существует, конечно, и другая сторона сотрудничества: спор. Он, словно магнит, притягивает отказ. И об этом прекрасно свидетельствует одна история, которая произошла между мной и командой телевизионщиков, которые приехали из Лос-Анджелеса в Остин, чтобы снять короткий документальный сюжет о моем эксперименте. Их особенно интересовало то, как мне удалось столько раз добиться согласия людей выполнить некоторые мои безумные просьбы. Тогда мне и самому было это не очень ясно, поэтому я согласился провести для них один показательный эксперимент.

Остин иногда называют «мировой столицей живой музыки». В этом городе несметное количество независимых музыкальных студий. Обычно работники этих студий в свободное от работы время и сами занимаются музыкой. Моя идея была в том, чтобы прийти в одну из студий и попросить какого-нибудь сотрудника сыграть нам его любимое произведение.

Нам было интересно посмотреть, что получится, если просить будет кто-то другой, поэтому мы решили предоставить эту возможность Итану, члену команды. Он подошел к человеку, стоящему за стойкой администрации, и попросил его провести экскурсию по студии и сыграть для нас. Ответ сотрудника был отрицательным. Он сказал, что занят, и выглядел достаточно раздраженным.

Итан начал с ним спорить, объяснять, что он по долгу службы обязан удовлетворять просьбы потенциальных клиентов. На это сотрудник студии ответил, что политика студии запрещает работникам и клиентам бесплатно или без разрешения пользоваться музыкальными инструментами. Эти двое все продолжали спорить, их голоса становились все громче. Наша «просьба» быстро переросла в словесную перебранку о правилах и ответственности.

Я по личному опыту знал, что это добром не кончится, и поэтому вмешался.

– Мы отдаем себе отчет, что это необычная просьба, и поэтому поймем, если вы откажетесь. Но мы были бы очень вам признательны, если бы вы согласились. Мы просто хотим послушать, как вы играете на барабанах, – сказал я.

Парень посмотрел на меня, потом куда-то на потолок и наконец кивнул.

– Ладно, – к нашей радости, ответил он.

Так мы попали в комнату с лучшей барабанной установкой, где сотрудник студии сыграл для нас.

У съемочной команды рты пооткрывались от удивления. Они не только сняли саму попытку получить отказ и игру этого парня, но и стали свидетелями того, как «нет» можно превратить в «да». Когда мы поблагодарили этого молодого человека и вышли из студии, члены команды спросили меня, какое заклятие я на него наложил, что он не смог отказать мне через несколько мгновений после того, как окончательно и бесповоротно отказал Итану.

ЧТОБЫ НАЙТИ ИДЕЮ ДЛЯ СТАРТАПА, НУЖНО НЕ ДУМАТЬ ОБ ИДЕЯХ ДЛЯ СТАРТАПА. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА СУЩЕСТВУЮЩИЕ ПРОБЛЕМЫ, А ЛУЧШЕ – НА ТЕ, КОТОРЫЕ ЕСТЬ У ВАС САМИХ

Учитывая все мои накопленные знания, это было вполне объяснимо. Спор с тем, кто вам отказывает, навряд ли поможет вам изменить его мнение в лучшую сторону. Вообще, он скорее даже усилит желание человека сказать вам «нет», ведь конфликт всегда делает потенциальных компаньонов врагами. Я обратился к сотруднику студии как к компаньону, а не как к сопернику, и это изменение повлияло на его мнение. Я обозначил, что приму от него и отказ, и поэтому получил желаемое «да».

Переключайтесь, а не сдавайтесь

Сдаться или не сдаться? Именно на этот вопрос никак не могут найти ответ все, кто в чем-то провалился. С одной стороны, «гуру» и «коучи» личностного роста постоянно цитируют Уинстона Черчилля, который говорил: «Никогда не сдавайтесь. Никогда, никогда, никогда – и ни в чем, в великом или малом, большом или незначительном». А еще они вспоминают цитату Винса Ломбарди: «Победители не сдаются, а сдавшиеся хоть один раз никогда не побеждают». С другой стороны, современные предприниматели ратуют за быстрый отказ от невыполнимых идей. Они говорят о том, как важно переживать быстрые и частые неудачи, чтобы добиться лучших результатов. Авторы бестеллеров, экономисты Стивен Левитт и Стивен Дабнер, даже посвятили целую главу в своей книге «Фрикомыслие» тому, почему сдаваться может быть полезно.

Не стоит забывать, что, когда кому-то отказывают, «нет» в итоге так и может остаться «нет». Иногда и у меня такое бывало, несмотря на то, что я применял разные тактики. В таких случаях многократное повторение одной и той же просьбы к одному и тому же человеку на неизменных условиях в надежде, что настойчивость изменит его мнение, почти всегда оказывалась контрпродуктивным.

Однако я понял, что вместо того, чтобы сдаваться, можно сделать шаг назад и попробовать еще раз при других обстоятельствах. Я называю такую тактику «переключение». Когда я пытался устроиться на однодневную работу, мне пришлось обратиться в три компании, прежде чем меня приняли. Когда я хотел посадить куст в чужом саду, заветное «да» я услышал от второго человека, к которому обратился. Так я выяснил, что обращаться к разным людям намного полезней, чем пытаться в миллионный раз уговорить одного человека, которому ваша просьба может быть совсем не интересна.

Еще один способ переключиться состоит в смене окружающей вас среды.

Баскетболист Стефон Марбери с ранних лет был звездой спорта. Он родился и вырос в Бруклине, где быстро заслужил прозвище Старбери благодаря своему таланту. Все в нем видели следующего великого разыгрывающего защитника НБА. В старшей школе ему присудили престижную награду Mr. New York Basketball, а также включили его в не менее престижный список McDonald’s All-American 1995 года. О нем написали в книге, его фотография появилась на обложке видеоигры. Отучившись один год в Технологическом институте Джорджии, он был выбран на драфте НБА 1996 года под четвертым номером. В НБА он два раза принимал участие в матче всех звезд и пять раз выводил свою команду в плей-офф.

Список достижений Стефона Марбери выглядит более чем впечатляюще. Однако на самом деле его история полна противоречий и отказов; по крайней мере, так было в НБА. Как только он попал в профессиональную лигу, люди начали замечать его яркую и эгоистичную манеру игры, а также частые проблемы с тренерами. У него сформировалась репутация себялюбивого человека. Его хотели перепродать четырем разным командам, прежде чем его купил New York Knicks – клуб, в котором он мечтал играть с самого детства. У него быстро начались разногласия с двумя главными тренерами, о нем стали говорить как о «проблемном» игроке, «кошмаре любого тренера», «придурке» и «неудачнике». Его регулярно отстраняли от матчей и освистывали зрители.

Несмотря на его вполне достойные показатели, плохая репутация Марбери вынудила клуб отказаться от него. После ничем не примечательного года в Boston Celtics у него не оставалось выбора, кроме как покинуть лигу. Несмотря на его неоспоримый талант, его отвергли и НБА, и все поклонники, которые следили за ним на протяжении яркой тринадцатилетней карьеры в пяти разных командах. Казалось, что его игровое время подошло к концу.

Стефон Марбери мог бы вообще больше не работать и жить на деньги, которые он уже заработал. Или он мог попытаться попасть в другую команду в НБА, чтобы продлить свою угасающую карьеру. Но он не сделал этого. Зато он отступил на один шаг и начал играть на другой стороне земного шара – в Китае.

В Китае, где люди ведут себя более скромно и сдержанно, дерзкая манера его игры пришлась как раз ко двору: Марбери повел команду за собой. После двух сезонов в Китайской баскетбольной ассоциации Марбери перешел в Beijing Ducks – команду, которая за всю семнадцатилетнюю историю лиги ни разу не выигрывала в чемпионатах, несмотря на свою материальную состоятельность.

В Пекине Марбери превратился из «неудачника из НБА» в местную легенду. Как разыгрывающий защитник он в среднем приносил команде 30 очков за игру, благодаря чему в 2012 году Beijing Ducks впервые попали на чемпионат. Когда Марбери пошел получать заслуженную награду, его подхватили товарищи по команде и начали подбрасывать в воздух. Потом, уже в раздевалке, он 15 минут не мог сдержать слез.

– Это было невероятно, – повторял он перед репортерами.

Через два года Beijing Ducks снова попали на чемпионат. Тридцатисемилетний Стефон Марбери стал настоящим пекинским героем, а мэр города наградил его премией почетного гражданина Пекина. Около футбольного стадиона даже возвели бронзовую статую Стефона. Таков был путь Марбери от славы до отказа и затем обратно к славе.

Можете что угодно думать о нем как о человеке, но его тактика переключения наглядно демонстрирует, что отказ не всегда подводит финальную черту. Изо всех сил цепляться за ускользающую возможность или сдаться и уйти – это не все возможные варианты действий после отказа. Вполне возможно, что полезнее будет отступить, переоценить свои способности и мечты, а также условия и окружение, в которых вы пытались заполучить «да». Оценив все эти факторы, вам, возможно, удастся найти новый подход, который поможет посмотреть на вашу идею под новым углом и добиться того «да», о котором вы так мечтали.

Что я понял:

1. Прежде чем уйти, спроси почему. Даже получив отказ, продолжайте беседу. Волшебное слово «почему» откроет вам причину, по которой вас отвергли, а также даст возможность спокойно это пережить.

2. Отступай, а не убегай. Если вы не будете сдаваться, услышав первый отказ, а вместо этого попросите что-нибудь поскромнее, вероятность услышать «да» будет намного выше.

3. Сотрудничай, а не соперничай. Никогда не спорьте с тем, кто вам отказывает. Лучше постарайтесь работать вместе, чтобы осуществить вашу задумку.

4. Переключайся, а не сдавайся. Прежде чем решить, сдаваться или не сдаваться, сделайте шаг назад, обратитесь к другому человеку, смените окружающую вас среду или выберите другие обстоятельства.

7. Настраиваемся на согласие

История Дзиро Оно, 91-летнего шеф-повара из Японии, который посвятил всю свою жизнь совершенствованию искусства приготовления суши, стала широко известна благодаря документальному фильму 2011 года «Мечты Дзиро о суши». Его ресторанчик в Токио прославился во всем мире и был признан настоящим японским достоянием. Однажды бывший президент США Барак Обама посетил этот ресторан во время своего визита в Японию и отметил, что он «никогда не ел суши вкуснее».

Больше всего зрителей поражает то, как долго и кропотливо приходится трудиться ученикам Дзиро, чтобы научиться самым базовым вещам, прежде чем он возьмет их к себе на работу. Сначала они должны научиться правильно отжимать горячие полотенца, которые предлагают клиентам. Эти полотенца такие горячие, что обжигают руки учеников. После этого они посвящают 10 лет искусству правильной нарезки и приготовления рыбы. Затем они получают право готовить яйца. Один из учеников рассказал, что ему пришлось приготовить несколько сотен суши с яйцом, прежде чем ему позволили готовить их для посетителей.

История Дзиро иллюстрирует, как важно сначала научиться основам дела и только потом переходить к более сложным вещам, чтобы в результате в совершенстве овладеть каким-либо искусством.

Если моим искусством было умение принимать отказ, то способность не сдаться после одного «нет» была сродни навыку отжимать горячие полотенца. Я уже многому научился, но еще столько было впереди. Теперь мне предстояло узнать, как настроиться, чтобы получать еще больше «да».

Чтобы добиться чьего-либо согласия, необходимо убеждение. Поэтому я поклялся себе не снижать градус нелепости моих просьб, чтобы облегчить себе задачу. Мне не хотелось слышать «да» только из-за незамысловатости и простоты исполнения моей просьбы. К тому времени я был уже намного увереннее, чем в начале моего эксперимента, поэтому мне ни к чему было тешить мое самолюбие легкими «да». Вместо этого мне хотелось узнать, какие закономерности и неписаные правила делают согласие более вероятным вне зависимости от самой просьбы.

Скажите почему

100 дней отказа: дать 5 долларов незнакомцам в Остине и сфотографироваться с незнакомцами в Нью-Йорке

Все лучшие вещи на свете бесплатны, но оставьте их для девчонок и трудяг. А мне дайте денег, это все, чего я хочу.

Песня Баррета Стронга «Деньги»

Правда ли, что больше всего на свете люди хотят денег, как поется в песне Баррета Стронга? Если это так, то логично, что, давая людям на улице деньги просто так, я не получу ни одного отказа. По крайней мере, так я полагал, стоя на углу двух оживленных улиц в деловом районе Остина и предлагая пятидолларовые банкноты прохожим. Я не объяснял им, зачем это делаю. Я просто стоял, спрашивал, не нужны ли им пять долларов, и протягивал деньги.

Чтобы не создавать дыру в нашем семейном бюджете, я предложил деньги только пяти людям. И вот какую реакцию я получил:

1-й прохожий: женщина очень обрадовалась и все повторяла, как это мило с моей стороны. Увидя бездомного человека, она предложила отдать эти пять долларов ему.

2-й прохожий: женщина взглянула на меня с недоверием и спросила, в чем подвох. Когда я сказал, что подвоха нет, она улыбнулась и взяла деньги, добавив, чтобы я обязательно догнал ее и забрал их, если они мне понадобятся.

3-й прохожий: мужчина наотрез отказался, сказав, что пять долларов ему не нужны. Затем он указал на расположенный неподалеку приют для бездомных и добавил: «Там куча людей, которые сделают что угодно за пять баксов. Лучше отдайте эти деньги им».

4-й прохожий: мужчина спросил, за что я предлагал ему деньги. Услышав мой ответ «Просто так», он быстро пошел прочь.

5-й прохожий: женщина тоже спросила, за что я предлагаю ей деньги. Я снова ответил: «Просто так». Она смущенно посмеялась и ушла.

Итак, двое согласились, трое отказались.

Через пару дней к нам в гости приехала моя тетя, и я решил свозить ее в Нью-Йорк – город, кишащий людьми. Куда бы мы ни пошли, будь то Таймс-сквер, Центральный парк или Эмпайр-стейт-билдинг, везде были фотографирующиеся туристы. Часто фотографирующий вежливо просил прохожих немного отойти или просто ждал, пока они пройдут. Создавалось ощущение, будто туристам хотелось сделать вид, что они были единственными посетителями этой достопримечательности. Тут мне в голову пришла идея. Безусловно, ньюйоркцы не менее примечательны, чем знаменитые здания этого мегаполиса. Так почему бы мне не подойти к ним и не попросить разрешения сфотографироваться рядом с ними?

За следующие несколько часов я попросил десятки людей сфотографироваться со мной. Все они были разных расовой принадлежности, пола и возраста. Некоторые из них не очень хорошо говорили по-английски. Единственным, что их объединяло, было лишь то, как я к ним обращался. Я говорил, что хотел сфотографироваться с ними, потому что был уверен, что они – это неотъемлемая часть Нью-Йорка.

Некоторые сначала думали, что я прошу их сфотографировать меня, и были очень удивлены, что я хочу сфотографироваться с ними. А кто-то, прежде чем согласиться, немного сомневался и обдумывал мою не-обычную просьбу.

Но сильнее всех удивился, конечно, я, потому что каждый из всех, к кому я подошел, сказал мне «да».

Очень многие думают, что в ходе моего эксперимента я так часто получал согласие, потому что жил в Остине, столице Техаса, который известен своими общительными и немного причудливыми жителями. Они полагают, что все дело в их южном радушии и что если бы я проводил тот же эксперимент в месте вроде Нью-Йорка или любом европейском городе, то получал бы сплошь отказы.

Иногда, может, так и было. Но меня и в Остине много раз отвергали, причем иногда я совсем этого не ожидал, как, например, в тот день, когда раздавал деньги на улице. Вот я приехал в Нью-Йорк, предлагал людям то, что не приносит им никакой выгоды, и, тем не менее, каждый согласился со мной сфотографироваться.

Сначала я не понимал, почему так произошло. Но, пересмотрев видео, я заметил одно огромное отличие между просьбой сфотографироваться в Нью-Йорке и раздачей денег в Остине. В Нью-Йорке я объяснял каждому, к кому обращался, зачем мне нужно было с ними сфотографироваться: я хотел, чтобы на моей фотографии были не только достопримечательности, но и жители этого города. Моя мотивация была для них ясна. В результате они отвечали «да», хотя фотосессии с незнакомцами и не были для них ежедневным занятием.

Я начал понимать, что вопрос «почему», который я задавал после того, как мне отказали, помогал мне понять их мотивировку и иногда – поменять их мнение или даже договориться о чем-то более интересном. Теперь же я выяснил, что мое «почему» имело такой же вес. И я не был первым, кто это обнаружил.

В 1978 году эту точку зрения доказала психолог из Гарвардского университета Эллен Лэнгер. В ходе своего эксперимента она подходила к людям, стоящим в очереди к копировальной машине, и спрашивала, не пропустят ли они ее вперед. Она хотела выяснить, принесет ли правильная формулировка вопроса желаемый результат. Когда она говорила «Извините, у меня всего пять страниц. Вы не пропустите меня вперед?», в 60 % случаев ей разрешали сделать копии первой. Когда она к прежней формулировке добавляла причину, объясняя, что очень торопится, этот показатель вырос до 94 %. Эллен попробовала и третий вариант просьбы, но на этот раз она специально придумала нелепую причину: «Извините, у меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, так как мне нужно сделать копии?» Удивительно, но и в этом случае количество тех, кто пропустил ее, осталось на уровне примерно 93 %.

Эксперимент Эллен Лэнгер, названный «Копировальная машина», имеет значительный вес в психологии. Он доказывает, что наличие причины сильно влияет на окончательный ответ человека, и совсем не важно, что это за причина. Весь мой опыт подтверждал это. Когда я объяснял людям мои мотивы, даже если они были совершенно отвлеченными, вероятность получить согласие была намного выше.

Но многие не пользуются этим приемом, и раньше среди этих людей был и я. Вспоминая прошлые эксперименты, я удивляюсь, как часто я не объяснял свои мотивы, потому что полагал, что другому человеку они и так очевидны или совершенно не интересны. Иногда я так сильно концентрировался на самой просьбе, что мне даже в голову не приходило пояснить тому, к кому я обращаюсь, причину своего энтузиазма. Порой я ничего не объяснял из страха критики. А еще я иногда сам толком не понимал, зачем о чем-то прошу.

Начните с «я»

Конечно, эксперимент Лэнгер рассматривает отказ лишь с точки зрения просящего. Ее мотивировка касалась лишь ее желаний и нужд, будь они логичными или смехотворными, и совсем никак не отражала нужды тех, кто уже стоял в очереди к копировальной машине. Поэтому я задумался: а что, если причина, которую я назову, будет касаться тех, к кому я обращусь, а не только меня?

В своем бестселлере «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги говорит о том, как важно «быть искренне заинтересованным в других людях» и действовать «в интересах собеседника». Может, мне попробовать эту тактику в эксперименте? Повысятся ли мои шансы получить «да», если моя причина будет отражать интересы и нужды моего собеседника, а не мои собственные?

100 дней отказа: подстричь парикмахера

Не все мои записи моих экспериментов попали на страницу моего видеоблога, и эксперимент по мотивам книги Карнеги – один из них. К сожалению, с самого начала не по плану пошло все, что только могло.

Я собрался зайти в местный салон красоты и попросить одну из парикмахеров разрешить мне подстричь ей волосы, чтобы дать ей возможность отдохнуть от привычного рабочего дня. Так я и поступил. Обменявшись любезностями с девушкой вьетнамского происхождения с очень острыми ножницами в руках, я задал свой вопрос.

– Разрешите мне вас подстричь.

– Вы хотите подстричь мои волосы? – Она слегка улыбнулась, очевидно, я ее позабавил.

То, что я сказал потом, казалось мне прекрасным объяснением моих мотивов.

– Да, я уверен, что вам довелось подстричь не одну тысячу людей, и вы, наверное, уже от этого устали и хотели бы побыть и в роли клиента. Не волнуйтесь, вы будете прекрасно выглядеть.

Я едва закончил говорить, а парикмахер, которая, очевидно, очень гордилась своей работой, уже не улыбалась, а хмурилась.

– Почему это вдруг я должна устать? Я обожаю свою работу! – резко ответила она.

Мужчина, которого она стригла во время этой беседы, почувствовал недовольство своего мастера и сразу же встал на ее защиту. Он начал ругаться, обвинять меня в том, что я мешаю ей работать, и называть меня самыми последними словами.

Нужно признать, что моя просьба была дикой. Но я никак не ожидал, что мне придется противостоять двум негативно настроенным людям. Мне было трудно сохранить спокойствие, пока они на меня кричали. Я пытался объяснить, что хотел лишь поднять ей настроение и не подстриг бы больше одной пряди волос.

Но было слишком поздно. Что бы я ни говорил, мне было не под силу превратить этот раздор в сотрудничество.

В конце концов я извинился и ушел. Настроение у меня было на нуле, но не потому что мне отказали, а потому что эксперимент, который должен был быть веселым, вылился в конфликт. Я сочувствовал той девушке, чей день я испортил, и все потому, что я сказал что-то не то. Судя по ее первоначальной реакции, она, может быть, даже согласилась бы, если б я назвал ей настоящую причину.

Из-за ругательств того посетителя я не стал загружать видео в Сеть. Мне меньше всего хотелось использовать мой блог, чтобы очернить кого-то. Мне и так было несладко.

Я вынес несколько важных уроков из того случая в парикмахерской (как минимум я научился никогда не недооценивать гордость парикмахера своей профессией). Я осознал, что я на самом деле ничего не знал о нуждах и интересах той девушки. Я лишь попытался их угадать и оказался совершенно не прав. Причина, которую я назвал, совсем не подходила к этой ситуации. С какой стати профессиональный парикмахер должен позволить незнакомцу без каких-либо навыков стричь ее волосы? А что, если бы я испортил ей всю прическу? К тому же она обожала свою работу, поэтому мое предположение о ее усталости и необходимости поднять настроение расценила как оскорбление. Я уверен, что в мире есть парикмахеры, утомленные своей работой и мечтающие отдохнуть от надоевших будней, но она в их число не входила, и вообще я не должен был говорить о ее работе в негативном ключе.

Даже если бы она и хотела передохнуть, навряд ли стригущий ее волосы незнакомец помог бы ей расслабиться. Предложи я спеть ей песню или подмести после ее работы, она бы наверняка согласилась.

Но больше всего в этой ситуации меня беспокоило то, что я не подумал о ее истинных интересах. В этом эксперименте я собирался уделить внимание нуждам другого человека, но на самом деле не предложил ей ничего, что могло бы ей понравиться. Я просто просил разрешения выполнить свое собственное желание.

Джеймс Пеннебейкер, социальный психолог из Техасского университета в Остине, провел исследование того, как люди используют местоимения в своих электронных письмах. Он обнаружил, что чем чаще люди используют местоимение «я», тем вероятнее то, что они говорят правду или воспринимаются как говорящие правду. Те же, кто чаще употребляет местоимения «ты/вы» или «он, она, они», тем вероятнее, что они лгут. Теперь понятно, почему мы никогда не верим банкам и коммунальным компаниям, которые шлют нам письма с неприятными новостями о росте стоимости их услуг или снижении ставок по вкладам и всегда заканчивают фразой «мы работаем для вас».

Когда я просил «занять 100 долларов», «бесплатно обновить бургер» или «попинать мяч на чужом заднем дворе», я даже не пытался придумать причину, которая показала бы человеку, что от выполнения моей просьбы он тоже будет в плюсе. Люди, в свою очередь, отвечали «да» или «нет», но никто из них не злился и не позволял себе ругаться. Начиная мою просьбу со слова «я», я давал понять моим собеседникам, что прошу их об услуге, а не пытаюсь их облапошить.

Озвучьте их сомнения

Случай в парикмахерской в очередной раз заставил меня задуматься о проблеме доверия и комфорта – важнейших понятий всего моего эксперимента. Со временем я научился распознавать те эмоции, которые выражаются на лицах тех, к кому я обращаюсь. Это была смесь удивления, смущения и подозрения. Я видел, как они оценивающе меня рассматривают и думают про себя: «Как мне понять, не пытается ли он мне навредить? А вдруг он хочет меня обдурить, затащить меня в секту или похитить мои личные данные?» Как человек, который и сам мечтает побороть страх отказа, у меня и в уме не было причинять кому-либо из моих собеседников вред. Но как мне дать об этом знать им? Как мне их раскрепостить?

100 дней отказа: стань «гритером» в Starbucks

Мне всегда нравились «гритеры» – эти дружелюбные, всегда готовые помочь сотрудники крупных магазинов, которые каким-то магическим образом всегда знают, где находится то, что тебе нужно. Всегда приятно, когда с тобой здороваются при входе в магазин, который сразу перестает быть таким огромным и неуютным. Полезно, когда есть кто-то, кто поможет отыскать нужную вещь в море товаров.

Но я нечасто хожу по магазинам. А вот в Starbucks я захожу регулярно. Я доволен их обслуживанием, и кофе у них вкусный. Однако в Starbucks не работают гритеры и навряд ли когда-либо будут. Поэтому я решил попробовать поискать отказ в моей любимой кофейне.

Итак, я отправился в Starbucks неподалеку от моего дома и попросил у баристы разрешения часок побыть их гритером. Этого парня звали Эрик. Не удивительно, что он не сразу понял, что я имею в виду. По его лицу я видел, что он хочет выполнить мою просьбу, но ему были не совсем понятны мои мотивы. Поняв его сомнения, я решил разрядить обстановку.

– Это странно? – спросил я.

– Да, немного странно, – будто с облегчением ответил он.

Признавая, что моя просьба странна, я его раскрепостил.

– Вы же не пытаетесь ничего продать? – уточнил он.

Он объяснил, что как-то к ним пришла женщина, встала в дверях и начала пытаться продать посетителям какие-то товары, так что им пришлось попросить ее уйти. Эрику не хотелось повторения того случая, отчасти из-за этого он сомневался насчет моей просьбы.

Я заверил его, что продажа не входит в мои планы. Мне просто нравился их кофе, и я хотел сделать визит посетителей еще приятнее. В итоге Эрик согласился.

– Почему нет. Только чтобы все было в рамках приличия, – сказал он.

Весь следующий час я стоял у дверей кофейни и с улыбкой встречал каждого гостя. Я даже попробовал разные фразочки вроде «Добро пожаловать в Starbucks!» и «У нас подают лучший в мире кофе!». Большинство посетителей просто игнорировали меня (хотя один из них даже поднял чашку кофе за меня). Но я не расстраивался. Я был гритером, и для счастья мне хватало малого.

Пусть кому-то это может показаться нелогичным, но озвучивать чужие сомнения может оказаться достаточно полезным. Показывая Эрику, что я осознавал «странность» моей затеи, я давал ему понять, что мне можно верить. С помощью этой тактики я доказал, что не сумасшедший, и его сомнения начали рассеиваться. А также я проявил себя как честный человек, который умеет поставить себя на место другого, что так необходимо, когда пытаешься завоевать чье-либо доверие. Спрашивая, не странно ли это, я позволил ему расслабиться и лучше воспринять мою просьбу. Он смог быть честным со мной и рассказал, что его беспокоит. А я смог заверить его, что моя часовая работа не повредит ни ему, ни посетителям, ни кофейне. Все это повысило мои шансы услышать от Эрика «да».

БОЛЬ ОТКАЗА – РЕАЛЬНЫЙ ХИМИЧЕСКИЙ ПРОЦЕСС: СТОЛКНУВШИСЬ С НИМ, МОЗГ НАЧИНАЕТ ВЫРАБАТЫВАТЬ ЕСТЕСТВЕННЫЕ ОБЕЗБОЛИВАЮЩИЕ – ОПИОИДЫ, ЧТО ПРОИСХОДИТ КАЖДЫЙ РАЗ, КОГДА ЧЕЛОВЕК ПОЛУЧАЕТ ФИЗИЧЕСКУЮ ТРАВМУ

Все это звучит просто, однако заранее анализировать сомнения собеседника в пылу разговора может быть очень тяжело. Раньше, когда мне приходилось о чем-либо кого-нибудь просить (например, дать мне работу, финансировать мой проект или купить то, что я пытаюсь продать), я старался никогда не упоминать и не обсуждать возможные сомнения и вопросы, которые могут возникать у людей. Я полагал, что такая тактика навредит моему делу и подскажет им причину отказать мне. Я надеялся, что если их сомнения не упоминать, то они сами собой рассосутся. Однако чаще всего сомнения никуда не исчезают. Наоборот, они могут надолго застрять в умах других людей и впоследствии привести к отказу.

Конечно, я далеко не первый понял, что распознавание чужих сомнений может повысить уровень доверия к вам. Компании постоянно пользуются этим принципом. К примеру, сеть пиццерий Domino’s Pizza. В 2009 году было проведено исследование вкусовых предпочтений потребителей. В исследовании участвовали американские сети пиццерий, и Domino’s Pizza разделила последнее место с Chuck E. Cheese’s. Вскоре после этого Domino’s Pizza полностью переделали все меню и рецепты. Однако их рекламная кампания не раскручивала новую, свежую, вкусную пиццу. Совсем наоборот: в ней в пух и прах критиковалась прежняя пицца и даже приводились отзывы клиентов, которые называли их пиццу «ширпотребом», «безвкусной» и «никакущей».

Помню, как я смотрел эту новую рекламу и думал, что если Domino’s Pizza решили честно говорить о прежней невкусной пицце, значит, новая пицца в сто раз лучше. Я отправился в пиццерию, чтобы проверить, и оказалось, не меня одного посетила такая мысль. Обновление рецептуры и честная рекламная кампания привели их к оглушительному успеху. Через год, когда страна еще находилась в состоянии кризиса, пиццерии удалось полностью восстановиться и добиться 14,3 % квартального роста продаж – рекордно высокого показателя среди крупных сетей быстрого питания.

Вне зависимости от ситуации озвучивать чужие сомнения может быть очень полезным средством, помогающим привлечь их внимание, заручиться их доверием и часто даже получить их согласие. К тому же такая тактика рассеивает страх и волнение, которые вы испытываете, задавая вопрос. Искренность и признание скептицизма вашего собеседника помогут вам одновременно разрядить обстановку, успокоиться и повысить уровень доверия к себе.

Естественно, никто не исключает, что, даже если я правильно настроюсь, объясню свою мотивировку, начну со слова «я» и признаю сомнения, меня все равно могут отвергнуть. Иногда так случается, ведь человеку может быть абсолютно не нужно то, что вы предлагаете.

И, тем не менее, есть еще один принцип, которому вы можете следовать, чтобы улучшить свои шансы. Вам не под силу изменить людей, но в вашей власти с умом выбирать, к кому обращаться.

Ориентируйтесь на правильную аудиторию

100 дней отказа: прочесть студентам лекцию

Члены моей семьи из поколения в поколение были учителями. Мой прапрапрадедушка 102 года назад основал одну из самых влиятельных в Китае академий Конфуция. Мои бабушка с дедушкой, мой отец и дяди преподавали в колледжах и школах. Я часто шутил, что я, возможно, был первым настоящим капиталистом в семье, ведь вместо того, чтобы «следовать зову предков» и становиться учителем, я мечтал стать предпринимателем. Моя бабушка хоть никогда не настаивала на том, чтобы я стал учителем, но регулярно напоминала мне, как это было бы чудесно.

Поэтому мне всегда было интересно, каково это – преподавать в колледже. В ходе моего эксперимента у меня сформировалось ощущение, что я открыл для себя возможность просить все, что мне только заблагорассудится. Для меня уже испекли пончики в форме олимпийских колец, меня устроили на однодневную работу, так почему бы не стать учителем на один час?

Я составил резюме, подготовил визитки и презентацию в PowerPoint (темой, естественно, была борьба со страхом отказа). И вот однажды я надел мою любимую парадную рубашку и поехал в Техасский университет в Остине.

Сначала я пришел в бизнес-школу. Я ведь сам окончил ее плюс был предпринимателем, поэтому полагал, что мне легко удастся найти общий язык со здешними профессорами. Однако оказалось, что студенты ушли на каникулы, и в школе сейчас почти никого не было. Я нашел телефонный справочник факультета и стал звонить преподавателям других кафедр, пытаясь найти хоть кого-нибудь. Мой выбор пал на профессора школы коммуникаций доктора Джоела Роллинза, у которого в тот момент шло занятие по дебатам.

Он поднял трубку и спросил, пытаюсь ли я что-то ему продать. Я заверил его, что нет, и объяснил, что мне хотелось прочесть его студентам лекцию, которая могла бы помочь им по-новому взглянуть на коммуникацию. Я чувствовал, что профессор Роллинз еще не доверяет мне, но мое предложение его заинтриговало. Он ответил, что сможет уделить мне пять минут и встретиться со мной в своем кабинете.

Во время нашей личной встречи я рассказал, что занимаюсь предпринимательством и веду блог. Я достал iPad и показал ему материалы лекции, которую хотел прочесть его студентам. Он просмотрел их и, как мне показалось, остался впечатлен моей подготовкой. Профессор сказал, что, возможно, эта тема не очень подходит для его занятий по дебатам, но в следующем семестре у него планировался курс коммуникации и изменений в обществе, и там моя лекция может быть как раз кстати. Он пояснил, что «люди, формирующие движения… вынуждены часто слышать отказ как реакцию на их начинания».

Мы еще немного поговорили, и Роллинз все-таки согласился включить меня в свой плотный график. Я не мог поверить, что, просто попросив, осуществлю свою мечту. Мне хотелось обнять его, но я сдержался, так как не хотел смущать его своей радостью. Еще будучи студентом, я запомнил, как важно всегда адекватно вести себя с профессорами.

Месяц спустя, когда начался новый семестр, Роллинз позвонил, чтобы назначить время для моего выступления. Повесив трубку, я понял: мое время настало.

В детстве бабушка прочитала мне трогательный рассказ Альфонса Доде под названием «Последний урок». Это история о французском учителе господине Амеле, который в последний раз читал своим ученикам лекцию. Франция потерпела поражение во франко-прусской войне и должна была уступить некоторые свои территории победителю. На следующий день в школе начинались уроки на немецком. Господин Амель надел лучшее, что у него было, и провел лучший урок в своей жизни.

Эта лекция не была для меня последней. Она была первой. Но я тоже решил принарядиться, как и господин Амель. Во время занятия я рассказывал, как из-за нелюбви людей к переменам, особенно когда дело касается власти и традиций, важнейшие мысли и движения воспринимают в штыки. Я приводил в пример апостола Павла и Мартина Лютера Кинга, отмечая, что им удалось превратить отказ в новую возможность и в итоге – изменить мир. Я призывал студентов не сдаваться, услышав один отказ, и больше думать о том, как получить согласие.

Когда моя лекция подошла к концу, студенты мне похлопали, а профессор Роллинз даже обнял меня (вот этому я не мог не удивиться!). Там была и моя жена Трэйси. Выходя из аудитории, я смахнул со щеки слезинку. Я чувствовал, что моя бабушка была в той аудитории со мной. Я уверен: она все видела и была мной очень горда.

После такого эмоционального дня мне непросто было анализировать свое поведение. Я по-прежнему не могу поверить, что мне достаточно просто попросить, чтобы мои мечты стали явью. Тем не менее я знал, что и моя заслуга здесь тоже была (и это был один из важнейших уроков, которые я вынес за время всего эксперимента): я научился ориентироваться на правильную аудиторию.

До встречи с профессором Роллинзом я несколько дней собирал материал для лекции, которую прочту гипотетическим студентам на гипотетическом занятии. Я представлял себя на месте преподавателя, думал о поколениях учителей в моей семье и старался как можно лучше подготовиться. Я делал все это, точно не зная, удастся ли мне когда-либо ее прочесть или даже просто показать кому-нибудь. К тому же я оделся соответственно случаю и подготовил выверенное резюме, в котором подчеркивался мой опыт – это повысило уровень доверия профессора Роллинза ко мне. Я доказал ему, что я не просто сумасшедший парень с безумной идеей или шутник, желающий поразвлечься.

Однако пусть я и готовился как только мог, шанс того, что профессор позволит незнакомцу прочесть его студентам лекцию, был ничтожно мал. Чтобы повысить мои шансы, я сделал прицел на аудиторию, которая, как мне казалось, была наиболее восприимчива к моей просьбе. Я предположил, что студентам бизнес-школы может быть интересна моя лекция, поэтому в первую очередь пошел туда. К сожалению, я плохо выбрал время, так что перешел к плану Б: школе коммуникации. Профессор Роллинз, как и его студенты, встретил меня с распростертыми объятиями. Но выбери я преподавателя из медшколы, я, скорее всего, получил бы вежливый отказ.

Иными словами, ориентироваться на правильную аудиторию просто необходимо.

Несколько лет назад колумнист газеты Washington Post Джин Уэйнгартен провел занимательный эксперимент, быстро привлекший всеобщее внимание. Он попросил скрипача, дирижера и лауреата премии Грэмми Джошуа Белла одеться как обычный уличный музыкант и поиграть на скрипке на одной оживленной станции вашингтонского метро. Джошуа Белл – один из самых успешных скрипачей в мире, за билет на его концерт платят сотни долларов. По просьбе Уэнгартена он играл для нескольких бегущих на работу людей. Остановятся ли они, чтобы послушать? Узнают ли его? Поймут ли, как им повезло услышать такое искусное исполнение бесплатно? А может, они даже не обратят внимания?

Одетый в футболку, джинсы и кепку Джошуа Белл старался как мог. За 45 минут мимо него прошли 1097 человек, только семь из них остановились, чтобы послушать, и лишь один его узнал.

Многие говорят, что все дело было в незаинтересованности пассажиров метро в классической музыке или их концентрации на маршруте движения. А другие утверждают, что всему виной то, что никто не понял, что это Джошуа Белл, и поэтому никто не прислушивался.

Тем не менее никто не станет отрицать, что это выступление было ориентировано на неправильную аудиторию. За несколько дней до этого эксперимента Беллу стоя аплодировали в знаменитом Центре имени Джона Кеннеди. Такой контраст по-настоящему поражает.

Конечно, трудно провести параллель между моей попыткой прочитать первую в жизни лекцию и всемирно известным скрипачом за работой. Тем не менее оба эти примера подтверждают важность ориентации на правильную аудиторию. Не важно, насколько классно вы играете на скрипке, если вы выбираете слушателей, которые не могут и не хотят по достоинству оценить ваш талант. В таком случае вы попросту зря постараетесь и к тому же получите немой отказ от тех, кому ваша работа неинтересна.

Что я понял:

1. Скажите почему. Объясняя свои мотивы, вы повышаете шансы получить согласие.

2. Начните с «я». Начиная свой вопрос со слова «я», вы даете собеседнику возможность по-настоящему оценить свою просьбу. Никогда не притворяйтесь, что преследуете интересы вашего собеседника, если вы о них ничего на самом деле не знаете.

3. Озвучьте чужие сомнения. Признавая очевидные и вероятные недостатки вашей просьбы, вы повышаете уровень доверия собеседника.

4. Ориентируйтесь на правильную аудиторию. Если вы выберете более восприимчивую аудиторию, возможность получить признание возрастет.

8. Говорим «нет»

Прошло несколько недель со дня начала моего эксперимента, и я заметил, что мне нравится вставать по утрам и придумывать новые способы получить отказ. Порой я по-прежнему немного волновался, но я узнавал бесконечно много о психологии, искусстве переговоров и убеждения. И мне было все так же интересно постоянно проверять мои знания на практике и делиться моим опытом со зрителями. По меркам Дзиро Оно я уже был готов подавать гостям свои суши с яйцом.

Однако из-за того, сколько нового я понял за последнее время, я задумывался, не пойдет ли скорость моего «образования» на убыль, потому что я узнал об отказе все?

Возможно, так бы и получилось, если бы в моей жизни не назрела одна проблема.

Я по-прежнему каждый день получал письма и комментарии от моих читателей и зрителей, и мне требовалось немало времени, чтобы с ними разобраться. Я был польщен, что столько людей хотели поделиться со мной своими историями или попросить у меня совета. Я очень ценил, что они ко мне обращались. Мне очень нравилось с ними общаться и узнавать что-то новое, помогая другим.

Однако из-за того, что я так открыто заявлял о своей борьбе со страхом отказа и постоянно говорил о том, как важно не бояться просить, ко мне стали постоянно обращаться с просьбами разные люди. Меня просили проводить индивидуальные тренинги, нанять кого-то на работу или стать чьим-то партнером по бизнесу. Некоторые из просьб были действительно… странными. Один человек попросил меня прорекламировать его товар, а другой пригласил меня потусить пару дней у себя дома. Многие из подобных писем начинались вот так: «Джа, ты научил меня не бояться отказа, поэтому я тоже решил попробовать терапию отказом. Не хотел бы ты…?»

Поначалу я соглашался на все, что казалось мне выполнимым. Но потом я понял, что из-за этих просьб у меня почти не остается времени на мой блог, мою семью и на самого себя. Эти казавшиеся раньше простыми просьбы постепенно стали меня тяготить, поэтому я уже не так радостно отвечал на приходящие мне письма. От меня постоянно кто-то чего-то хотел. Порой я соглашался, но не особенно старался выполнить эту просьбу, что и мне самому было неприятно.

Со временем я понял, что мне было необходимо начать говорить людям «нет», чтобы вновь обрести гармонию с самим собой. И мне совершенно не понравилось это делать.

Учитывая преследовавший меня всю жизнь страх быть отвергнутым, не удивительно, что мне никогда не нравилось отказывать людям. Говорить «нет» было ничуть не приятнее, чем это «нет» слышать. Отказывая кому-то, я чувствовал, что поступаю как придурок. А еще мне казалось, что я веду себя лицемерно. Я учил людей просить, чего им хочется, а сам отказывал им. Мне было противно.

К тому же у меня совсем не получалось говорить «нет». Мне писали длиннющие письма с просьбами, а отвечать коротким «извините, но я не смогу выполнить вашу просьбу» казалось неуважительным. Но я ничего не мог сделать, чтобы должным образом отплатить им за те письма, что они мне пишут.

У меня появились вредные привычки. Я начал откладывать ответы на письма, обещая самому себе, что вернусь к ним позже. Иногда я совсем забывал о них. Но где-то глубоко во мне сидело назойливое ощущение, будто я этим людям что-то должен, и часто по ночам у меня не получалось заснуть из-за этого. Каждое письмо, содержащее просьбу, теперь наводило на меня ужас, а не радовало, как было раньше.

САМОЕ ЭФФЕКТИВНОЕ ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ – ЮМОР

Однажды я был в гостях у подруги из колледжа. Мы не виделись 10 лет и были очень рады нашей встрече. Еще давно она рассказала мне о своей мечте стать матерью и создать некоммерческую организацию, которая помогала бы нуждающимся женщинам. Она окончила колледж и аспирантуру, и все эти годы эта мечта ее не покидала. Конечно, теперь у нее были две прекрасные дочки. Она так и не создала свою некоммерческую организацию, но была волонтером нескольких организаций, занимающихся общественной работой. Однако мечтала-то она не об этом.

Моя подруга призналась, как много ей приходилось делать в качестве волонтера. Организации, в которых она работала, преследовали благородные цели, но начальство любило перекладывать тяжелую работу на кого-нибудь другого, а особенно на нее. Когда они попросили ее уделять работе больше времени, она не смогла им отказать. Однако когда она взвалила на себя все, что было, работа перестала приносить удовольствие. Иногда ей все же удавалось говорить «нет», но сотрудников это ставило в ступор, потому что раньше она этого никогда не делала. Ее любимая работа превращалась в каторгу, а мечта становилась все эфемерней. Она рассказала, что готова была все бросить и уйти.

История моей подруги шокировала меня не только потому, что мне было грустно видеть, как она несчастлива, но и оттого, насколько одинаково мы переживали из-за неспособности сказать другим людям «нет». Я понял, что если не научусь отказывать, то рано или поздно я тоже захочу все бросить. Вероятно, я, даже сам того не желая, разрушу то, чего мне удалось добиться, и виной тому будет та же проблема, с которой я все это время борюсь: страх быть отвергнутым. Я не боялся говорить «нет». Я боялся того, как люди на это отреагируют, боялся их разочарования и злости. Иными словами, меня пугало, что они меня отвергнут из-за того, что я их отверг.

Поэтому я начал пересматривать мои старые видео и изучать то, как те, к кому я обращаюсь, мне отказывают. Я скоро понял, что не все отказы были одинаковыми. Были и плохие, и хорошие. Некоторые из моих собеседников были жесткими и снисходительными, а другим удавалось мне отказать с такой добротой и изяществом, что они все равно были мне очень симпатичны, несмотря на их отрицательный ответ. У второго типа людей мне еще нужно было поучиться, поэтому я несметное количество раз пересмотрел мои видео, пока полностью не перенял их манеру говорить «нет».

100 дней отказа: предложить персональному тренеру свои услуги в обмен на часовую тренировку

Чаще всего я пересматривал видео эксперимента, который я провел при участии персонального тренера по имени Джордан.

В древности, когда денег и валют еще не существовало, люди производили бартерный обмен товарами и услугами. В современном мире кредитные карты и электронные платежи правят бал, и я задумался, осталось ли в нашей действительности место для бартера. Чтобы проверить это, я придумал новый эксперимент.

Я собирался попросить персонального тренера провести со мной бесплатную часовую тренировку, учитывая, что я не являюсь членом их клуба. В обмен я бы предложил ему в течение часа рассказать все, что мне известно о предпринимательстве и работе блогера.

Я пришел в расположенный неподалеку фитнес-клуб и стал искать, к кому бы обратиться. И тут я заметил Джордана, высокого молодого человека в прекрасной спортивной форме.

Джордан внимательно выслушал мое предложение и объяснил, что политика этого клуба не позволяет ему проводить бесплатные тренировки. Но он хотел мне помочь и поэтому добавил, что если я стану клиентом их компании, то он проведет со мной одну бесплатную пробную тренировку, позволяющую определиться, на что мне нужно обратить особое внимание.

Я не хотел присоединяться к фитнес-клубу, ведь тогда пропадал весь интерес моего эксперимента. Поэтому я сделал тактический шаг назад и попробовал другой подход.

– Если в клубе вам запрещено проводить бесплатные тренировки, то, может, мы могли бы позаниматься где-нибудь в другом месте?

Джордан с сожалением помотал головой. Его трудовой договор исключал конкуренцию, поэтому, если бы он начал тренировать людей вне клуба, его бы уволили.

Естественно, я этого не хотел. Но прежде чем уйти, я хотел узнать, были ли ему интересны мои услуги.

– Вас интересуют предпринимательство и работа блогера? – спросил я.

– По правде говоря, нет. Я хочу быть пожарным, – ответил он.

– Прекрасный выбор, – абсолютно искренне похвалил я, – это очень достойная работа. Пожарные – настоящие герои.

– Спасибо, мне очень приятно.

Затем Джордан сделал кое-что совершенно неожиданное.

– У меня есть приятельница, у которой свой собственный спортзал. Там работают тренеры, поэтому вы можете зайти и спросить у них. Это частная компания, и сотрудники не имеют контрактов ни с какими другими клубами. Может, там вам помогут.

Он отыскал визитку этой подруги и дал мне. Я позвонил по указанному номеру и скоро уже бесплатно занимался в зале этой девушки.

Больше всего в этой ситуации меня поразило даже не желание Джордана помочь. Меня восхитило то, как он отверг мою изначальную просьбу. Он не был снисходителен, хотя мое предложение и не было ему интересно. Он выслушал меня и показал, что воспринимает меня всерьез, и поэтому честно объяснил причины, которые не позволяли ему выполнить мою просьбу. Я чувствовал, что ему не все равно, так как он приложил все усилия, чтобы помочь мне. Пусть Джордан и сказал мне «нет», но у меня было ощущение, что он ответил «да» – вот он, «идеальный отказ».

Терпение и уважение

Больше всего меня впечатлило отношение Джордана ко мне. Сколько бы раз я ни пытался получить желаемое, он был спокоен и уважителен, а я не мог злиться и расстраивался в ответ на его хорошее отношение. Казалось бы, каждому понятно, что, отказывая человеку, нужно быть терпеливым и уважительным. Но мы с поразительной регулярностью забываем об этом простейшем принципе.

Примером может служить история Келли Блэйзик, специалиста по маркетингу и коммуникациям. Несколько лет назад Блэйзик основала Cleveland Job Bank – сервис портала Yahoo! который помогает жителям Кливленда найти работу в сфере маркетинга и коммуникаций. У этого сервиса более 7300 подписчиков, многим из которых Cleveland Job Bank уже помог устроиться на работу. Вклад Келли Блэйзик был также высоко оценен авторитетной Международной ассоциацией бизнес-коммуникаторов. В 2013 году Блэйзик назвали «Коммуникатором года».

Учитывая эти заслуги, трудно не представлять Келли Блэйзик как приятную, отзывчивую женщину. Однако в начале 2014 года в Сеть просочилось одно ее нелицеприятное письмо, из-за которого она тут же заслужила дурную славу.

Незнакомый ей человек послал ей запрос на добавление в список контактов. И тут Блэйзик будто с цепи сорвалась. Вот что она написала: «Ваше предложение добавить вас в список контактов неприлично и выгодно лишь вам. Я жду не дождусь, чтобы каждый 26-летний начал искать себе работу у моих влиятельных знакомых». И это только разминка. «Ваше поколение полагает, что им все в мире чем-то обязаны. Можете и не благодарить за этот урок хорошего тона. Даже не вздумайте писать высокопоставленным работникам и полагать, что можете воспользоваться их выверенными списками контактов лишь потому, что вам хочется налаживать свои связи… Не смейте мне больше писать».

Адресатом этого яростного письма была Дайана Микота. Девушка собиралась переехать в Кливленд и искать там работу, в том числе и с помощью ресурса Блэйзик. Естественно, Дайана была очень расстроена этим письмом. Она выложила его в Twitter и на портал Reddit, где его увидели тысячи людей. Келли Блэйзик поносили за ее высокомерие и грубость, а кто-то даже называл этот случай интернет-травлей. Затем в Сети начали появляться и другие ее письма. Например, в этом письме она отвечала кому-то, кто почему-то не указал, в какой сфере работает: «Я что, должна мысли читать?.. я буду отклонять все заявки, авторы которых вынуждают меня гадать, чем они занимаются. Поздравляю, вы попали в их список».

А это письмо она отправила в ответ человеку, который указал ей на ее тон: «Если вам так не нравится мой тон, советую вам обратиться в другой банк вакансий нашего города. Дам вам наводку: его не существует. Желаю вам хорошего дня».

Блэйзик стала объектом всеобщего обсуждения, поэтому ей пришлось принести публичные извинения Дайане Микоте и удалиться из всех социальных сетей. Она даже вернула свою награду «Коммуникатор года».

Трудно было не сравнивать случай Келли Блэйзик с тем, что приключилось со мной и Джеки, автором олимпийских пончиков. Мощь Интернета сыграла с Келли злую шутку: люди в одночасье узнали о ее грубости, которая стоила ей репутации и всего, чего она смогла добиться за годы волонтерской работы. И наоборот, благодаря Интернету весь мир смог увидеть, какой Джеки замечательный работник и человек.

Порой разница между «хорошим» и «плохим» общением не так и велика. Иногда их различает лишь наличие или отсутствие улыбки. Как-то я зашел в книжный магазин и спросил у двух сотрудников, можно ли мне взять книгу на время, а не покупать ее. Они оба сказали «нет» и назвали и без того очевидную причину. Однако один из них сказал это с раздражением и добавил: «Ничем не могу помочь». А второй отказал мне с улыбкой. В следующий раз, придя в магазин, я точно буду искать консультанта с улыбкой на лице!

Терпение и уважительное отношение могут смягчить «удар». Наверняка тому, кому отказывают, будет намного легче пережить такое «нет». А колкий, ехидный ответ, наоборот, вызовет в собеседнике лишь никому не нужные негативные эмоции. Вероятно даже, что такое отношение спровоцирует желание мести, как произошло с Келли Блэйзик.

Мораль этой истории такова: если вам необходимо кому-то отказать, не забывайте об уважении.

Будьте прямолинейны

Помимо вежливости меня в Джордане поразила его прямота. Когда я спросил его, не заинтересован ли он в работе блогера, он прямо сказал, что нет. Он не стал притворяться. Поэтому я уважаю и его отказ, и его самого.

Однако я не всегда применял эту тактику. Раньше, когда мне нужно было кому-нибудь отказать, я откладывал это дело в долгий ящик. А затем пытался придумать способ сказать «нет» так, чтобы не ранить человека. Этот подход часто оказывается неэффективен. Многие стараются отказывать завуалированно. Тогда они либо обволакивают сам отказ множеством вводных фраз, либо применяют формулировку «да, но…».

В первом случае тот, кто отказывает, в течение долгого времени объясняет, почему он вынужден отвергнуть человека, прежде чем все-таки сказать это «нет». Такая тактика часто применяется в больших компаниях.

В июле 2014 года Microsoft уволила 12 500 сотрудников из подразделения телефонного бизнеса Nokia. Руководитель этого подразделения Стивен Элоп решил сообщить подчиненным эту плохую новость с помощью длиннющего письма.

Элоп начал с простого «Привет всем». Затем он на двух страницах описывал новую стратегию Microsoft, их план, цели, суть продуктов, рыночные сдвиги и необходимость «оптимизировать» штат компании.

Наконец, на третьей странице он сообщил ужасную новость: «По нашим оценкам, это приведет к сокращению 12 500 рабочих мест в течение следующего года. Нам непросто далось это решение, и мы планируем оказать материальную поддержку тем, кто вынужден будет нас покинуть».

Я верю, что у Стивена Элопа были благие намерения: он хотел смягчить удар: ведь увольнение – это один из худших видов отказа в профессиональной сфере. Элоп, конечно, был хорошим руководителем, но он боялся прямолинейно говорить людям «нет». Поэтому он постарался преподнести эту новость в окружении разумных мыслей и логики в надежде, что сотрудники уверуют в его слова и концовка письма их уже не так ранит.

Если Стивен Элоп хотел с помощью этого письма облегчить процедуру сокращения штата, этот номер не прошел. Это послание не вызвало у сотрудников слез умиления, а напротив, спровоцировало серьезные массовые протесты.

Сокращение штата – это очень частая история. Но письмо Элопа стало плохим пиаром для компании. Его сочинение было опубликовано, газеты пестрили заголовками вроде «Тысячи сотрудников Microsoft остались без работы, о чем узнали из письма» и «Как НЕ надо сокращать 12 500 сотрудников: урок от Стивена Элопа из Microsoft».

Второй вариант завуалированного отказа еще более неприятен. Формулировка «да, но» применяется, когда человек на словах одобряет или даже соглашается выполнить просьбу, а потом произносит «но», которое как бы невзначай, к сожалению, обозначает отказ от ранее сказанного.

Я уверен, всем хоть раз приходилось звонить в службу клиентской поддержки с каким-либо вопросом и слышать в ответ что-то вроде этого: «Да, я понимаю, что вы недовольны сложившейся ситуацией и хотите, чтобы она поскорее разрешилась. Мы очень ценим вас и стараемся предоставлять наши услуги на высочайшем уровне. Но в данный момент мы, к сожалению, не можем выполнить вашу просьбу».

Те, кто говорит «да, но», думают, что поступают вежливо и учитывают чужие проблемы и переживания. Тем не менее слово «но» или даже фраза «к сожалению» разбивает эти благие намерения в пух и прах. В компании Apple считают, что фраза «к сожалению» крайне негативно сказывается на продажах. Поэтому сотрудникам (которых еще гордо называют «гениями») этой корпорации, известной своей ориентацией на клиентов, запрещено ее употреблять во время общения с клиентом.

В книге «Трансформация беседы» организационный консультант Бен Е. Бенжамин (это его настоящее имя) говорит об опасности этого «да, но». Оно не только посылает смешанные сигналы, но и усложняет процесс обработки мысли и может вызвать защитную реакцию собеседника.

Таким образом, когда отказывающий начинает предложение с «Да, нельзя отрицать, что…», «Да, я понимаю, что…» или «Да, я знаю, что…», собеседник волей-неволей чувствует, что сейчас за этим последует «но» или «к сожалению». Он игнорирует все, что говорит отказывающий, нервозно ожидая окончательного отказа или даже обдумывая свой ответ.

Когда вы кому-то отказываете, постарайтесь сделать это как можно быстрее и прямолинейнее. Причину можете назвать после, если собеседник захочет ее выслушать. Быть отвергнутым не нравится никому, но долгие объяснения и «да, но» вызывают особенно сильное раздражение. Эти приемы не смягчают удар. Честно говоря, от них становится еще больнее.

Предлагайте альтернативу

100 дней отказа: поговорить по громкой связи в гипермаркете

Однажды мы всей семьей делали покупки в одном гипермаркете, как вдруг по громкой связи зазвучало объявление: «Уважаемые покупатели, наш гипермаркет закрывается через пять минут. Просим вам проследовать на кассу». Мой эксперимент шел полным ходом, и я искал любую возможность, чтобы потренироваться принимать отказ. И тут я сразу понял, что я попробую в следующий раз.

На другой день, придя в магазин, я сказал одной сотруднице, что мне хотелось бы сделать объявление по громкой связи. Она отправила меня к менеджеру магазина, мужчине среднего возраста по имени Роберт. Когда я объяснил ему, чего хочу (я попросил его разрешить мне поблагодарить сотрудников за их прекрасную работу), он пристально на меня посмотрел, пытаясь понять, серьезно я или нет.

– К сожалению, я не могу. Нам такое не разрешено, – ответил он.

Я показал ему мою карту лояльности.

– Я потратил тысячи долларов в вашем магазине. Для вас в моем предложении нет ничего страшного. Если вы согласитесь, все будут только рады.

Я, наверное, немного драматизировал, но такое часто бывает, когда пытаешься кого-то убедить. Я чувствовал, что Роберт вот-вот ускользнет.

Он посмотрел на меня и помотал головой.

– Слушайте, я бы с удовольствием, можете не сомневаться. Но, к сожалению, я не могу.

А затем, вместо того, чтобы просто развернуться и уйти, Роберт сказал кое-что неожиданное.

– Есть не хотите?

Теперь была моя очередь пытаться понять, серьезно он или нет.

– Пойдемте, я угощу вас и вашу семью ужином, – продолжил он.

Затем он проводил нас в ресторанный дворик.

– Угости наших покупателей всем, что они захотят, – сказал он работнику ресторана, добавив, что это «комплимент постоянному клиенту».

Я заказал кусок пиццы и хот-дог, и потом мы с Робертом разговорились. Он сказал, что ему очень хотелось согласиться, потому что он думал, что сарафанное радио – самая лучшая реклама. Роберт добавил, что, хотя политика компании не позволяет покупателям говорить по громкой связи, магазин выпускает свой собственный журнал, в котором мое мнение выслушали бы с удовольствием.

Я решил, что лучше поделюсь этой историей в своем блоге, а не в их журнале, но был благодарен Роберту за попытку удовлетворить мое желание высказаться. Через несколько недель после того, как я выложил видео эксперимента, я вернулся в этот магазин. Роберт заметил меня и подошел пожать руку. Он сказал, что мою публикацию увидели многие их покупатели, так что теперь они узнавали его и подходили поздороваться. Я был счастлив, что благодаря моему блогу люди смогли по достоинству оценить его работу. Роберт этого заслуживал.

Проведя эксперимент в этом гипермаркете, я не только остался сыт, но и нашел еще один способ отказа: предлагать альтернативу. Роберт мог просто сказать «нет». Вместо этого он был очень терпелив и уважителен, а также честно объяснил мне, почему не может согласиться. Заметьте, он все-таки сказал мне «да», но добавил «к сожалению». А затем накормил меня бесплатным ужином, о котором мне даже не пришлось просить. И Роберт, и этот магазин оставили у меня самые теплые впечатления. Иначе и быть не могло после такого прекрасного отношения.

Тренер из фитнес-клуба Джордан тоже предложил мне альтернативный вариант: подсказал мне обратиться в спортзал его подруги. Так же поступил и седовласый мужчина, которому я не сажал цветы, и поэтому он отправил меня к тому, кто был бы в восторге от моего предложения.

У всех этих примеров есть кое-что общее, кое-что очень важное. В каждом случае отказывающий четко давал понять, что он говорит «нет» не мне лично, а лишь моей просьбе. Когда вас отвергают, вам может быть трудно уловить это различие. На самом деле одна из причин, почему люди так боятся отказа, как раз в том, что они не видят этой разницы. Им кажется, что люди говорят «нет» им самим. Чтобы увидеть эту тонкую грань и научиться не принимать отказ близко к сердцу, необходимы осознанность и работа над собой.

Когда отказывающий предлагает альтернативные варианты, он как раз пытается показать, что дело тут не в просящем. Он как бы говорит: «Извини, я не могу сделать то, о чем ты меня просишь, но не потому, что ты мне не нравишься или я тебе не доверяю».

Не важно, кто вы и чем мотивирован ваш ответ, каждый переживает отказ по-своему. Поэтому, говоря кому-то «нет», старайтесь всегда давать понять, что вас не устраивает сама просьба, и честно говорите почему. Так вы сэкономите время и силы и сбережете чужие нервы.

Что я понял:

1. Терпение и уважение. Слышать «нет» всегда неприятно. Уважительное отношение может заметно смягчить удар. Никогда не принижайте достоинство того, кто вас о чем-то попросил.

2. Будьте прямолинейны. Говоря кому-то «нет», причину сообщайте после плохой новости. Постарайтесь избежать долгих подготовительных речей.

3. Предлагайте альтернативу. Если вы, отказывая, предложите альтернативный вариант или даже небольшую уступку, то сможете добиться уважения просящего даже в такой неприятной ситуации.

9. Находим преимущества

Одного из моих любимых поэтов зовут Лу Ю. Он родился в Китае в 1125 году. Лу Ю был невероятно одаренным ребенком, первые свои стихи он написал в возрасте 12 лет. Когда ему было 29, он получил высочайшую оценку на государственном экзамене, который проводился раз в три года. В те времена государственный экзамен имел огромное значение. Тот, кто получал высший балл, обычно становился фаворитом императора и новым членом императорского кабинета. Блестящие результаты на экзамене могли переменить всю жизнь не только этого человека, но и последующих поколений его семьи.

Когда Лу занял первое место, казалось, что он встал на путь, ведущий к власти, богатству и славе. Но была одна загвоздка. На экзамене Лу выступил лучше, чем внук Цин Суна – самого влиятельного и коррумпированного чиновника в стране. Его дурную репутацию едва ли кому-нибудь в Китае удастся переплюнуть. Цин Сун был в ярости, когда узнал, что кто-то посмел обойти его любимого внука. Так что он пустил в ход все свое влияние, чтобы имя Лу исчезло из списка финалистов.

Цин Суну удалось отнять победу Лу, однако он не мог запретить ему писать стихи. Шли годы, Лу Ю продолжал писать о своей надежде на светлое будущее и стремлении трудиться на благо страны. Он как поэт добился такого влияния и признания, что однажды обратил на себя внимание императора, который даровал ему заветное место в императорском кабинете.

Но история Лу Ю на этом не заканчивается. Казалось, он был «слишком правильным», и эта проблема в очередной раз переменила ход его жизни. Он не терпел коррупции и имел свое четкое мнение о курсе внешней политики – все это не устраивало опытных чиновников. На него началась травля, о нем начали распускать грязные сплетни. Со временем и император от него отвернулся – он удалил Лу из императорского кабинета.

Лу Ю снова оказался без работы, разочарование переполняло его. Он решил вернуться к себе в деревню и снова начать писать. Его сочинения этого периода о том, что значит быть патриотом и каково быть отвергнутым, оказали большое влияние на всю китайскую литературу. Он искусно передавал словами боль отказа и обретение надежды – именно поэтому меня так заинтересовала его работа.

Особенно часто на протяжении моего эксперимента мне вспоминалось одно стихотворение: «После бесконечных гор и рек, которые заставляют сомневаться, что впереди ждет благополучный исход, человек замечает вдали тень от ивы, яркие цветы и милую деревеньку». Так Лу Ю аллегорично описывал те взлеты, падения и невероятные открытия, которые были в его жизни.

Фридрих Ницше однажды произнес гениальную фразу: «Все, что нас не убивает, делает нас сильнее». Эта цитата прекрасно подходит и к отказу. В течение жизни каждого из нас отвергают несметное количество раз. И навряд ли многие из услышанных нами «нет» окажутся опасными для жизни или судьбоносными. Тем не менее каждое «нет» может обернуться новой возможностью роста, может позволить нам испытать самих себя, преодолеть страхи, которые не дают преследовать свои цели. И правда, одним из важнейших уроков, который я вынес, было то, что в отказе могут таиться скрытые преимущества. Нужно только не бояться их искать.

Мотивация

Одним из главных преимуществ отказа можно назвать его мотивирующую способность. Лично я достаточно рано это понял.

Впервые меня отвергли в начальной школе.

Наша учительница мисс Ци очень нас всех любила и искренне о нас заботилась. Однажды она организовала большой праздник, купила для всех сорока учеников подарки, упаковала их и разложила около классной доски. Вот праздник начался, и мисс Ци попросила всех нас встать там же, рядом с подарками. Мы должны были по одному говорить что-то приятное другому однокласснику, который мог выбрать себе подарок и садиться на свое место. Очень мило с ее стороны. Что же могло пойти не по плану?

Стоя в окружении одноклассников, я от всей души хлопал в ладоши и радовался, когда кому-то делали комплимент и этот кто-то брал свой подарок. Время шло, людей около подарков становилось все меньше, а я все еще не сидел на своем месте с подарком в руках. Я уже не так радовался за каждого одноклассника и начал расстраиваться. Почему же никто не поднимал руку, чтобы сказать обо мне что-то приятное?

Затем у доски осталось лишь несколько человек, и мое расстройство переросло в страх. Нас осталось всего трое: два моих одноклассника, с которыми никто не общался, и я. Все остальные уже сидели за своими партами и держали в руках подарки в блестящей упаковке. А мы все продолжали стоять, и никто не хотел говорить о нас ничего хорошего.

Мисс Ци несколько раз просила – практически умоляла – одноклассников похвалить нас за что-нибудь или сказать хоть что-то, чтобы эта пытка поскорее прекратилась. По моим щекам струились слезы, я был готов сквозь землю провалиться. До этого я не осознавал, что был настолько непопулярен в своем классе. Но, видя тех, кто стоял со мной рядом, я это понял.

К счастью, мисс Ци прекратила этот кошмар, сказала нам взять по подарку и идти на свои месте. Будучи ребенком, я не представлял, что пришлось пережить нашей заботливой и милой учительнице, которая, сама того не желая, превратила радостный праздник в публичную пытку трех детей. Сегодня мне больше жаль мисс Ци, чем тогда было жалко себя, потому что она, наверное, ужасно переживала из-за того, к чему привели ее благие намерения.

Такое унижение может оставить глубокий след в душе человека, особенно в душе ребенка. Я мог измениться в худшую сторону. Мог начать лезть из кожи вон, чтобы добиться всеобщей симпатии, мог стать зависимым от мнения окружающих, жил бы в надежде, что, подстраиваясь под других, я смогу предотвратить повторение такого болезненного опыта. Или я мог пойти по другому пути: возненавидел бы всех вокруг. Стал бы злым одиночкой, таким, какие часто становятся героями печальных газетных статей.

К счастью, я выбрал для себя другой путь. Я осознанно решил принять то, как сильно я отличался от остальных детей. Мне не хотелось мстить тем, кто не захотел повести себя по-дружески. Мне хотелось показать им, как они ошиблись на мой счет, показать им, кем я был на самом деле.

ОТКАЗ – ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ МНЕНИЕ

Удивительно, но тот случай заставил меня почувствовать себя особенным. С самого детства я понимал, что я не такой, как все. Я и не хотел быть как все. Я хотел найти свой собственный путь. Именно поэтому меня всегда так привлекали люди вроде Томаса Эдисона, Билла Гейтса и других первопроходцев, которые не позволяли другим ставить себя в рамки. Поэтому же каждый раз, когда я решал сделать что-то более необычное, чем то, на что были способны мои тогдашние одноклассники, будь то переезд в Америку, поступление в колледж или создание моего ныне успешного блога, я с благодарностью вспоминал тот случай в начальной школе.

В тот день я узнал кое-что очень важное (хотя тогда я и не осознавал этого и понял это лишь после начала моего эксперимента). Дело вот в чем: каждый человек сам решает, что для него значит отказ. Иными словами, слово «нет» будет иметь лишь то значение, которое вы сами ему придадите. Вы можете воспринимать отказ и в положительном, и в отрицательном ключе, все зависит от вашего взгляда на это «нет».

Есть люди, которым достаточно просто удается найти в отказе что-то положительное, даже если им и было очень обидно услышать это «нет». Они используют этот негативный опыт, чтобы стать сильнее, обрести мотивацию. Пример тому – Майкл Джордан.

Благодарственные речи на разных церемониях вручения наград обычно напоминают бесконечный поток слов признательности членам семьи и друзьям. Обычно они очень эмоциональны, а также немного скучны. Но речь Майкла Джордана при вступлении в Зал баскетбольной славы в 2009 году была совсем не скучной. По правде говоря, я до этого вообще ничего подобного не слышал.

В течение 25 минут Джордан зачитывал список всех отказов, которые ему довелось пережить, и объяснял, как каждый из них его мотивировал, начиная со школьного тренера, который не взял его в команду, и заканчивая его соседом по комнате в колледже, которого назвали местным «Игроком года» вместо Майкла. Он вспомнил и тренера команды-противника, который запретил своей команде общаться с Джорданом, и скептичных журналистов, которые заявляли, что он не так талантлив, как Мэджик Джонсон или Ларри Бёрд. Речь Майкла Джордана обнажила ту сторону знаменитого баскетболиста, которую он тщательно скрывал от всего мира: слово «нет» служило ему мотивацией на протяжении всей карьеры и даже после ее окончания.

Джордан сказал, что каждый отказ «лишь распалял и заставлял ежедневно работать над собой… Человек вроде меня, который многого добился за годы карьеры, начинает выискивать скрытые послания во всем, что окружающие говорят или делают, чтобы получить заряд мотивации и играть на высочайшем уровне, – тогда я понимаю, что отдал матчу всего себя».

Джордан в этом не одинок. Чем больше я об этом думал, тем больше я удивлялся, как часто успешные люди используют отказ как средство мотивации.

Квотербек Том Брэди 198 раз за драфт 2000 года переходил из одного клуба в другой, прежде чем его все-таки выбрали New England Patriots. Естественно, он был подавлен. Но сегодня он один из лучших квотербеков за всю историю, на его счету уже есть три победы в Супербоул. Он часто говорит, что тот случай с драфтом 2000 года мотивировал его работать над собой и показать тем, кто от него отказался, чего они лишились.

Создателю Apple Стиву Джобсу, который вырос в семье приемных родителей, один товарищ по играм как-то сказал, что Стив не нужен родителям, что они его не любят. Биограф Джобса Уолтер Айзексон пишет, что маленький Стив был потрясен этими словами, у него даже в голове помутилось. Он побежал в дом, он вроде бы даже плакал. После того как родители заверили его, что они хотели именно его, он понял: «Они меня выбрали. Я избранный. Я особенный». Этот сдвиг стал основой его мировоззрения, благодаря которому он добился невероятных высот.

С небольшим отставанием проиграв на президентских выборах 2000 года Джорджу Бушу-младшему, бывший вице-президент Альберт Гор начал заниматься вопросами изменения климата. Его нашумевший документальный фильм «Неудобная правда», получивший два «Оскара», задал новое направление исследованиям по проблеме изменения климата. Гор заявил, что его проигрыш на выборах стал для него «сильным ударом», благодаря которому он «понял, какому делу [он] на самом деле хотел себя посвятить все эти годы».

Председатель совета директоров студии Disney Джеффри Катценберг, второй человек в компании, получил отказ от своего босса Майкла Айснера. В интервью газете New York Times Катценберг объяснил: «Я испытал весь спектр эмоций. Я был разочарован, расстроен, зол, напуган, пытался смотреть на это по-философски, потом опять грустил, хотел мстить, успокаивался и снова грустил». Но в итоге Катценберг использовал этот отказ как средство мотивации для создания своей собственной кинокомпании DreamWorks, чьи анимированные фильмы к 2010 году обошли по кассовым сборам фильмы студии Pixar, дочерней компании студии Disney.

Говорят, что злодей Лорд Фаркуад в известном мультфильме «Шрек» был списан с Майкла Айснера.

Естественно, боль отказа – это не единственная сила, мотивирующая всех крайне успешных людей работать и ставить новые цели. Чтобы продолжать работу на высоком уровне, рано или поздно на первый план должны выходить такие присущие людям движущие силы, как «любовь к делу» или желание «оставить свой след в истории». Однако интересно, что получилось бы, если бы каждый из этих ныне успешных людей позволил слову «нет» разрушить их уверенность в себе, если бы они воспринимали отказ как непреодолимое препятствие, а не помеху на пути, которую нужно преодолеть и двигаться дальше. Каждого из них слово «нет» лишь распаляло. Оно добавляло жара к уже пылающему костру стремлений и целей.

Работа над собой

100 дней отказа: просить деньги у прохожих

Тяжелее всего мне давались те эксперименты, в которых мне приходилось выставлять себя на всеобщее обозрение, где меня могли отвергнуть сразу десятки, сотни людей и даже больше. Как раз поэтому я был в таком ужасе, когда мне разрешили поприветствовать пассажиров того самолета компании Southwest. Поэтому же тот случай в начальной школе оставил такой глубокий след в моей душе.

Я был рад, что решил сам придумывать себе эксперименты, потому что я лучше, чем кто-либо другой, знал, что может заставить меня паниковать. Прекрасным способом в очередной раз проверить себя на устойчивость было встать на оживленном остинском перекрестке с табличкой в руках и просить у прохожих деньги.

Я каждый день вижу на улицах города бедняков, просящих милостыню, и никогда даже не задумывался, каково быть на их месте. Получается, они настолько нуждаются в деньгах, что не боятся быть осужденными и отвергнутыми? Может, со временем и опытом страх и стыд исчезают? А что, если они вообще по-другому смотрят на отказ?

Было бы непорядочно с моей стороны стоять на улице и говорить людям о том, как сильно я нуждаюсь в деньгах. Поэтому я решил пойти в местный Продуктовый банк[1].

Говорят, что, покупая недвижимость, нужно в первую очередь учитывать месторасположение дома, так что я решил применить это правило к моему эксперименту. Я зашел в Google Карты и выбрал оживленный перекресток неподалеку от главных дорог Остина. Встав там, я увидел мир глазами этих бедняков: машины едут мимо, останавливаются перед светофором, водители смотрят на меня, за считаные секунды формируют обо мне мнение и обычно опускают глаза, чтобы не встречаться со мной взглядом. Я чувствовал, как меня отвергают десятки людей разом, и мне вспоминался тот кошмарный день в начальной школе.

Я не знал, что делать: с одной стороны, мне хотелось, чтобы меня заметили, а с другой – надеялся избежать их осуждения. Я отвратительно себя чувствовал. Я перепробовал все возможные приемы, чтобы пережить этот эксперимент: говорил сам с собой, пытался широко улыбаться и думал о том, что будут значить для голодающих людей те продукты, которые мне сегодня пожертвуют.

Сначала я держал в руках табличку с надписью «Все пожертвования пойдут на благотворительность. Спасибо!». Мне казалось, что такая надпись была понятна и точно отражала то, что я делал. Но прошло 15 минут, мимо меня проехали 48 машин, и ни один водитель не опустил стекло и не проявил ни малейшего интереса ко мне. Есть одно изречение как раз в тему: «Если ваша реклама не работает, нечего винить клиентов. Все дело в неправильном посыле».

Я решил, что мой посыл был слишком расплывчат. Поэтому я сделал другую надпись на табличке, более точную и, надеюсь, более убедительную.

Теперь на моей табличке было написано: «Все пожертвования будут переданы в Продуктовый банк Остина. Спасибо!» И результат не заставил себя долго ждать. Женщина по имени Лиза опустила стекло, широко мне улыбнулась, сказала: «Да благословит вас Господь» – и протянула два доллара. Мужчина по имени Лори дал мне целых семь долларов. Я 15 минут простоял с этой табличкой. За это время 43 водителя обратили на меня внимание, и только двое сделали пожертвования.

Затем я решил снова изменить надпись. Я хотел обратить внимание людей на то, что все деньги пойдут на благое дело, а не в мой карман. Я написал следующее: «Я собираю деньги не для себя! Все пожертвования пойдут в Продуктовый банк Остина. Спасибо!»

Двое водителей, Джессика и Джон, дали мне целую пригоршню монет. Другая женщина протянула мне деньги, даже не остановившись, я едва их поймал. Девушка по имени Линдси посоветовала мне держать табличку горизонтально, а не вертикально, чтобы меня было лучше видно. Она не пожертвовала денег, но и за совет денег не взяла, что уже хорошо. Один водитель спросил меня, как проехать к этому Продуктовому банку, потому что он сам нуждался в помощи. Мне было приятно помочь нуждающемуся человеку.

Третья табличка привлекла внимание 66 водителей в течение 15 минут, трое людей сделали пожертвования на сумму 6,73 доллара.

Я решил в последний раз сменить надпись на табличке, мне хотелось добавить немного юмора. Я написал: «Меня сюда привел Google. Все пожертвования будут переданы в Продуктовый банк Остина. Спасибо!»

Я имел в виду, что этот перекресток как наилучшее место для моего занятия мне посоветовали Google Карты. К сожалению, моя шутка оказалась неудачной, она лишь смущала людей. За последние 15 минут мимо меня проехали 38 машин, и никто не дал мне ни цента. Моя плохая шутка и непонятный посыл не принесли абсолютно никаких результатов.

Но весь тот час, что я провел на перекрестке, можно назвать продуктивным. Меня заметили водители 195 машин, сумма собранных пожертвований составила 15,73 доллара, и я с радостью передал их в Продуктовый банк Остина.

В тот день я многое понял о важности правильного посыла (и пользе точных формулировок), элементе удивления и вреде неудачных шуток. Но самым главным было то, что я понял, как использовать отказ, чтобы учиться новому, адаптироваться к обстоятельствам и самосовершенствоваться. Я мог раскиснуть, ждать, когда же эксперимент закончится, или просто сдаться, но вместо этого я использовал реакцию людей, чтобы скорректировать свою тактику.

Многие предприятия используют отзывы клиентов, чтобы быстрее разрабатывать и совершенствовать свою продукцию. Они задают определенные параметры и изучают, как покупатели применяют их товар или ведут себя в определенных обстоятельствах. Полученная информация позволяет им внести изменения в один вид продукции или даже в работу всего предприятия.

Однако когда дело касается отказа, люди редко вспоминают о таком полезном приеме. Нас ослепляют наши собственные ожидания и эмоции, поэтому нам почти никогда не удается извлечь пользу из слов отказывающего. В 6-й главе я говорил о том, как важно узнавать и понимать причину слова «нет». Если это не представляется возможным, вы все равно можете изменить один элемент вашей просьбы и скорректировать свою тактику. Главное – постараться «отключить» эмоции и относиться к просьбе как к интересному творческому эксперименту.

Вот пример. Представьте, что вы ищете работу. Вы уже в сотый раз отправляете одно и то же резюме, и каждый раз вам отказывают. Вместо того чтобы воспринимать отказ как знак того, что вам не хватает квалификации или что вам лучше бы понизить планку, постарайтесь улучшить свое резюме, напишите новое мотивационное письмо или попробуйте поискать работу в профессиональных социальных сетях.

Идеи, достойные быть отвергнутыми

Мы привыкли воспринимать отказ как помеху на нашем пути, причину страданий, препятствие, которое нужно преодолеть. Мы почти никогда не задумываемся о том, что иногда наши идеи просто опережают время.

Мировая история видела несметное количество людей, которых отвергали или даже преследовали из-за их идей, которые со временем были приняты обществом. Примеров тому множество. Так случилось с Галилео Галилеем, чьи научные теории называли ересью. Или с Винсентом ван Гогом, чьи полотна сегодня оценивают в миллионы долларов, хотя самого художника современники называли бесталанным. Библейский персонаж Ной был осмеян за строительство ковчега, которому было суждено спасти его семью и животных от Потопа. Даже в современном мире прекрасные идеи часто встречают с недоверием, особенно – если это идеи творческие, нестандартные.

Компании, организации, родители, учителя и общество пропагандируют креативность и творческое мышление. Однако часто креативные идеи воспринимаются негативно, потому что люди боятся, что они нарушат устоявшийся порядок.

Профессор Гарвардского университета Клейтон Кристенсен в своей классической книге «Дилемма инноватора» утверждает, что компаниям часто не удается внедрять новые технологии, как раз потому что они концентрируются на тех проектах, что выгодны в данный момент, и не желают совершенствовать компанию изнутри. В итоге их обходят небольшие стартапы, которые не боятся нововведений и не сильно заботятся о своем статусе-кво.

Психолог из Пенсильванского университета Дженнифер Мюллер провела исследование под названием «Предубеждение против творчества: почему люди жаждут, но отклоняют креативные идеи?». Она выяснила, что даже если мы думаем, что прекрасно относимся к творческим идеям, в действительности мы их очень боимся, ведь они подразумевают отсутствие определенности. Нам как разумным существам необходимы эти определенность и предсказуемость. Поэтому мы так часто обращаемся к традициям и общепринятой мудрости. Поэтому еще ни одна революционная идея не была встречена моментальным всеобщим одобрением.

Вспоминая мои эксперименты, я понимаю, что очень немногие верили, что у меня что-то получится, когда я решил уволиться и воплотить свою мечту о предпринимательстве. Когда мой стартап не получил необходимого финансирования, я сделал кое-что неслыханное. Я потратил оставшееся от тех шести месяцев время на создание видеоблога об отказе. Я поступил так, потому что мне это было нужно, и я не спрашивал ни у кого разрешения. Как-то один из моих лучших друзей сказал, что я правильно сделал, что не рассказал ему о моей затее с блогом до его создания. Иначе он приложил бы максимум усилий, чтобы отговорить меня от этой идеи, которая показалась ему «невероятно глупой».

Джордж Бернард Шоу верил: «Все великие истины начинались как кощунства». Махатма Ганди говорил: «Сначала они тебя не замечают, потом смеются над тобой, затем борются с тобой. А потом ты побеждаешь».

В следующий раз, когда ваша идея будет встречена единогласным согласием, задумайтесь на минуту, не является ли она результатом привычного, группового мышления. А вот если кто-то подумает, что ваша затея «невероятно глупа», можете быть уверены: вы на правильном пути. Возможно, нам стоит думать не о том, как избежать отказа, а о том, достойна ли эта идея быть отвергнутой.

Формирование характера

100 дней отказа: произнести речь посреди улицы

Часто говорят, что публичные выступления пугают людей ничуть не меньше смерти. В ходе моего эксперимента мне приходилось выступать с речами перед самыми разнообразными слушателями. В итоге я стал намного меньше бояться публичных выступления. Честно говоря, я даже полюбил это делать. Я выступал на конференции Тони Шей и в Техасском университете. Тем не менее стоять на сцене перед людьми, которые специально пришли, чтобы послушать меня, – это одно. Мне было комфортно, все знакомо, все предсказуемо. А вот выступать вне этой атмосферы спокойствия и безопасности – это совсем другое.

Но мне хотелось в очередной раз испытать себя на прочность, так что я придумал эксперимент, который точно заставил бы меня поволноваться. Мне было интересно, смогу ли я преодолеть свой страх в этот раз. Я решил пойти на какую-нибудь улицу Остина и начать произносить речь, стоя на тротуаре. Моя жена Трэйси снимала бы меня с другой стороны улицы. Я понятия не имел, будут ли люди останавливаться и слушать, освистают меня или просто решат, что я сумасшедший.

Не могу сказать, что я был до смерти напуган, но страшно мне действительно было. Если бы меня спросили, какой из моих экспериментов заставил меня понервничать больше всего, я бы назвал этот.

Итак, на часах 19:20, я поставил стул на одной из оживленных улиц Остина, а рядом расположил два знака. На одном было написано «Рассказываю истории. Сегодня в 19:30. Подходите, если интересно». А на втором – «Пусть в Остине все будет странным». Таков девиз этого города, жители которого прославляют динамичную и свободную культуру. Я надеялся, что такой знак повысит уровень доверия ко мне, покажет прохожим, что я тоже хочу быть странным, как и они.

Трэйси снимала все на камеру. Первые 10 минут я был похож на стеснительного школьника, который хочет пригласить самую красивую девочку на танцы. Я побледнел, губы у меня тряслись от страха. Прошло пять минут и огромное количество людей. Одна девушка на велосипеде остановилась, посмотрела на мои знаки, кивнула мне и поехала дальше. Лабрадор шоколадного окраса подошел и понюхал мои знаки, но его хозяин тут же дернул за поводок, и они продолжили свой путь.

Еще 10 минут спустя я по-прежнему сидел в одиночестве. Никто не хотел меня слушать, я был готов собраться и пойти домой. Но вдруг я передумал. Я подумал: «Я так далеко зашел. Не важно, отвергнут меня или нет. Я все равно буду произносить речь, и мы посмотрим, что из этого выйдет». Я посмотрел на Трэйси, стоявшую на другой стороне дороги и снимавшую мои мучения на камеру, и жестом попросил ее подождать. Затем я встал со стула.

Я откашлялся и начал говорить: «Привет всем. Я хочу поделиться с вами моей историей. Я буду рад, если вы ее выслушаете». Затем началась моя речь: «Это случилось в воскресенье. Было достаточно тепло. Один мужчина сидел у себя дома…» Я рассказал о том, как постучал в дверь футбольного фаната Скотта.

Я продолжал говорить, и меня наполняло странное чувство спокойствия, которое гнало прочь все мои страхи. Я старался концентрироваться лишь на моем выступлении, моих движениях и словах, что я произношу. Вот так быстро все изменилось.

Несколько человек посмотрели на меня и замедлились. Другие остановились и ждали, что же я скажу дальше. Вскоре меня слушали уже шесть человек, и ни один из них не ушел.

В течение следующих 15 минут я рассказывал всю свою историю: о том, как уволился, создал свою компанию, был отвергнут инвестором, начал свой эксперимент и столькому научился за все это время. Моя речь закончилась фразой, которая позже стала коронной: «Отказ как курица. Он может горчить или таять во рту, все зависит от того, как вы его приготовите. Нельзя позволять страху отказа сдерживать нас».

Когда я замолчал, шестеро моих слушателей аплодировали мне.

– Спасибо, что поделился своей историей, было очень интересно! – сказал один из них.

– Классная история! Где тебя можно найти? – спросила одна женщина.

Меня переполняли гордость и удовлетворение. Я поборол свой страх, добился желаемого, несмотря на нежелание десятков прохожих слушать меня, и произнес свою речь.

Хорошо, что у меня была эта возможность потренироваться, потому что несколько недель спустя мне представилась возможность выступить перед намного большей аудиторией. 3 тысячи предпринимателей, блогеров и писателей собрались в прекрасном концертном зале Арлин Шницер в Портленде, штат Орегон, на третьем ежегодном саммите мирового господства, который называли «собранием творческих, интересных людей со всего мира». Учредитель и главный организатор саммита – это предприниматель, блогер и автор бестселлера «Стартап за 100 долларов» Крис Гильбо. Его цель – вдохновлять людей заниматься любимым делом и реализовывать мечты, и я такую цель полностью разделяю. Крис узнал о моем эксперименте в Krispy Kreme и пригласил меня на свою конференцию в Орегон.

До начала саммита я читал список ораторов и лишь качал головой. Там значились имена знаменитых писателей, в числе которых Гретхен Рубин («Проект «Счастье»), Дональд Миллер («Христианский джаз») и Даниэлла Лапорт («Живи с чувством»). Туда собирались и многие известные предприниматели вроде Эндрю Уорнера (Mixergy) и Джонатан Филдс (Good Life Project). Я не мог не заметить в списке имя Нэнси Дуарте, которая добилась успеха, обучая людей публично выступать, и даже создала презентацию о состоянии окружающей среды для фильма Альберта Гора «Не-удобная правда».

В списке было и мое имя. Я – неудачливый предприниматель, переквалифицировавшийся в блогера, который целыми днями пытался добиться отказа. Как тут не нервничать?

Ожидая своей очереди, я ходил взад-вперед за сценой и тяжело дышал. Я очень волновался оттого, что мне необходимо было соответствовать остальным ораторам. К тому же я никогда не стоял перед такой многочисленной аудиторией, а тем более не выступал.

Один из волонтеров саммита заметил, как я волнуюсь, и предложил показать мне пару упражнений на растяжку, чтобы успокоиться. Затем один из организаторов сказал, что мне выходить через пять минут. Я сглотнул слюну. Техник проверил мой микрофон, похлопал меня по спине и сказал:

– Все будет нормально. Ты же человек-отказ!

Его слова сразу же меня успокоили. Я задумался: «А ведь и правда! Я человек-отказ! Другие от отказа бегут сломя голову, а я заглянул ему в лицо уже сотню раз!» Мне уже удалось произнести речь перед идущими мимо людьми посреди улицы, так почему я должен бояться выступить перед доброжелательно настроенными слушателями, которые заплатили, чтобы быть здесь?

– Одна минута! – крикнул организатор.

Я начал медленнее дышать и даже смог скромно улыбнуться, так, как мы улыбаемся оппоненту, которому вот-вот поставим шах и мат. Я же собирался поставить шах и мат моему страху. Я осознал, что у меня было мощное оружие, которого не было больше ни у кого: опыта преодоления отказа у меня было хоть отбавляй.

Настала моя очередь.

– Давай, давай, давай, – закричал организатор, словно полководец, толкающий своих солдат под пули противника.

Я вышел на сцену и встал в свете софита. 3 тысячи человек ждали начала моей речи. Первые пять секунд я молча осматривал этот прекрасный зал. Но я не замечал людей. Я представлял, что нахожусь на той оживленной улице в Остине и ни один человек еще не остановился меня послушать. Тогда я понял, что у меня все получится.

– Это произошло в один теплый ноябрьский день… – начал я.

Спустя 23 с половиной минуты я ушел со сцены под аплодисменты стоящих слушателей. Я был бесконечно счастлив. Волонтеры за сценой радовались вместе со мной, мы обнялись. Но аплодисменты не утихали, так что Крис Гильбо пригласил меня обратно на сцену, чтобы сказать несколько слов. Я стоял на сцене и был абсолютно счастлив и безумно благодарен за эту возможность. Я поблагодарил всех слушателей за их поддержку и радушие, а Криса – за приглашение. Но про себя я также благодарил всех тех, кто прошел мимо меня на той улице в Остине. Благодаря им я стал сильнее и храбрее.

Чтобы начать воспринимать отказ как что-то положительное, необходима смелость. Нужно посмотреть ему прямо в лицо и понять, что он собой представляет: он может вам либо навредить, либо помочь, все зависит от вашего взгляда на это слово «нет». Разница в отношении. Отказ по определению неприятен. Если вы будете относиться к нему как к помехе, удару судьбы или причине бросить все, значит, так тому и быть. Но если вы найдете в себе смелость сделать шаг назад и взглянуть на ситуацию под другим углом, вы многое поймете. Например, то, что отказ совсем не плох. Если вы присмотритесь, то заметите вдали тень от ивы и милую деревеньку. Отказ и правда как курица. Он может горчить или таять во рту, все зависит от того, как вы его приготовите.

Что я понял:

1. Мотивация. Слово «нет» может быть сильнейшей движущей силой.

2. Работа над собой. Корректируйте свои действия в соответствии с обстоятельствами. Так вы сможете улучшить свою идею или разработку.

3. Идеи, достойные быть отвергнутыми. Иногда получить отказ – это хорошо. Особенно если на мнение общества влияет групповое или традиционное мышление и если идея очень креативна.

4. Формирование характера. Сталкиваясь с отказом в непривычных и сложных обстоятельствах, вы можете стать сильнее, чтобы в будущем ставить более амбициозные цели.

10. Находим смысл

Естественно, мои эксперименты не имели судьбоносных последствий. Когда я попросил Джеки приготовить мне нестандартные пончики или спросил у Роберта разрешения поговорить по громкой связи в гипермаркете, на кону стояла лишь моя личная битва со страхом. Но я задумался, каково было бы направить свои усилия на решение каких-либо действительно важных проблем. Порой мне не казалось, что у слова «нет» может быть и положительная сторона. Так что же я мог извлечь из отказа в таком случае? Я понял, что иногда дело не в «да» или «нет». Иногда мы сталкиваемся с отказом, чтобы суметь его пережить, потому что на это есть свои глубинные причины.

100 дней отказа: подарить Вашингтону улыбку

За время моего эксперимента мне не раз выпадала честь встретиться с интересными людьми, которые и сами были на пути познания и самосовершенствования. Массуд Адибпур был как раз одним из них. В 2005 году он выпустился из Университета Джеймса Мэдисона и устроился на работу в консалтинговую фирму в Вашингтоне, столице США. Адибпуру предложили прекрасную зарплату, но он был несчастен. Этой компании не хватало творческого подхода, ему казалось, что он там теряет свой потенциал. Он ушел оттуда и начал путешествовать по миру. Посетив такие далекие места вроде Таиланда и Камбоджи, он вернулся в Вашингтон. Он был счастлив и готов вести более простую жизнь. Адибпур всегда обожал музыку и скоро он нашел работу своей мечты: он стал концертным агентом. Но вместе с тем он чувствовал острую необходимость помочь всем остальным стать такими же счастливыми, как и он. Поэтому в 2013 году он создал сторонний проект, или даже миссию, под названием «Подари Вашингтону улыбку».

Каждый понедельник с утра Адибпур выходит на оживленную вашингтонскую улицу с большими плакатами, на которых написаны позитивные послания. Держа в руках эти транспаранты, он машет и улыбается прохожим. Он хочет лишь «поддержать позитивный настрой и вытащить людей из их негативных мыслей». Его плакаты и улыбка уже стали частью привычного утреннего ритуала жителей Вашингтона. О нем писали и в СМИ, которые не смогли остаться равнодушными к человеку, которому так хочется подарить прохожим улыбку.

Адибпур услышал о моем эксперименте и связался со мной, надеясь как-нибудь посотрудничать. У меня уже была запланирована поездка в столицу, так что мы договорились встретиться и вместе «подарить Вашингтону улыбку». Чтобы в нашем действии появилась экспериментальная часть, мы решили просить людей присоединиться к нам.

Несколько недель спустя, когда на улице было не по сезону холодно, я встретился с Адибпуром у монумента Вашингтону. Он оказался достаточно высоким, на голове у него была шапка. Он поприветствовал меня и искренне улыбнулся. Мы обменялись рукопожатиями, по-мужски обнялись и пошли на перекресток, где собирались дарить людям позитив. По правде говоря, я даже не представлял, какую реакцию вызовут парни из Азии и Ближнего Востока, призывающие быть счастливыми, у людей, которые едут на работу в понедельник утром. В конце концов, это Вашингтон – город, известный своими жесткими людьми. Я был готов ко всему.

Адибпур принес с собой целую стопку плакатов. Мы перепробовали все от «Просигналь, если влюблен» до «Сегодня будет прекрасный день» и «Не будь так строг к себе» с переменным успехом. Некоторые водители сигналили, махали нам и даже улыбались. Остальные с непониманием смотрели на нас или вообще не обращали внимания.

Прошло 15 минут, и мы стали просить прохожих присоединиться к нам. Мы тут же получили целый шквал отказов в большинстве своем от дорого одетых мужчин и женщин, которые торопились на работу (хотя одна из них, отказавшись, добавила, что ей очень нравятся наши плакаты). Одна семья, в которой родители крепко держали за руки двоих детей, промчалась мимо нас, даже не замедлившись. Родители не хотели даже признавать наше существование, а дети, казалось, заинтересовались.

К нам подошел парень, который похож был на студента. Его звали Питер. Он был заинтригован нашим занятием и предложил свою помощь. Из всех плакатов, что мы предложили Питеру, он выбрал тот, на котором было написано всего одно слово: «Улыбнись». Вот так просто наша команда счастья и позитива выросла на 50 процентов. Я сразу же почувствовал прилив сил и мотивации. Втроем мы были уже целым движением.

Какое-то время казалось, что к нам больше никто не присоединится. Наши попытки привлечь больше людей оканчивались лишь отказами.

– Как думаешь, сколько раз нам уже отказали? – спросил я Адибпура, когда сам уже сбился со счета.

Он полушутя ответил, что примерно раз 300.

– Но это тоже хорошо, – сказал он, – ведь мы заставили их задуматься о надписях на наших плакатах.

Для него уже это было равносильно слову «да».

Вскоре мимо нас прошла пара с ребенком, было похоже, что они потерялись. Адибпур спросил, не нужна ли им помощь. Подсказав им, как пройти до зоопарка, он предложил им присоединиться к нам.

«ДЕТИ НЕ СТАНУТ ЧИТАТЬ ТАКУЮ БОЛЬШУЮ КНИГУ», – СКАЗАЛ ОДИН ИЗДАТЕЛЬ, ОТКАЗЫВАЯ ДЖОАН РОУЛИНГ

– Мы выступаем против негатива, – добавил я.

Они рассмеялись, взяли по плакату и стали махать ими вместе с нами. Я точно не знаю, почему они решили принять участие, но было видно, как им нравится. Так наша команда разрослась вдвое, и нам было очень весело вместе.

Этот эксперимент был очень забавным, но мне хватило одного раза. Для Массуда Адибпура все было по-другому. Он был неутомимым оптимистом, его любовь к жизни была абсолютно искренней. Он ни разу не проявил недовольство или разочарование, даже когда нас отшивали прохожие. Показывая мне, как правильно держать плакат, какие плакаты лучше других и как надо приглашать к нам людей, он улыбался, и казалось, что эта улыбка никогда не сходит с его лица. Его счастливая, спокойная энергия была заразительна.

К моменту, когда мы встретились, он уже больше года старался еженедельно дарить Вашингтону улыбку, будь то жаркое лето или морозная зима, и никогда не требовал никакого вознаграждения. Он был умен и хорошо образован и мог с большей пользой распорядиться этим временем, например, найти другую работу или создать собственное дело. Я сказал ему, что с чисто экономической точки зрения его проект был бессмысленен.

– Счастье не купишь за деньги, – сказал он как бы между делом.

Адибпур уволился с хорошо оплачиваемой работы в консалтинговой фирме, потому что не видел в этом смысла. Однако он увидел смысл в акции «Подари Вашингтону улыбку», и это придавало ему силы продолжать, несмотря на постоянные отказы прохожих.

– Конечно, быть отвергнутым очень неприятно, особенно когда на улице холодно. Но я привык. Не все мне улыбаются или обращают на меня внимание. Но со временем, когда я увидел, что у меня получается радовать людей, я и сам стал счастливее, – объяснил мне Адибпур.

Его пример подтверждает, что счастье не всегда в деньгах, комфорте или признании. Именно поэтому многие выдающиеся и влиятельные люди тратят свое время и силы на вещи, которые не приносят материальные блага. Мать Тереза трудилась не ради хедж-фонда, а Мартин Лютер Кинг не пошел в риелторы. Всю свою жизнь эти люди боролись за то, что для них важно, и вытерпели несметное количество отказов.

Проявляем эмпатию

Эксперименты, в ходе которых мне приходилось стоять на улице и о чем-то просить прохожих, будь то деньги или внимание, давались мне очень тяжело. Я чувствовал, как меня все время оценивают, судя по моему внешнему виду, подаче самого себя и моей просьбе. Неприятнее всего было, когда люди опускали глаза, чтобы избежать зрительного контакта, или старались побыстрее пройти мимо, словно меня там и не было.

Поэтому я начал задумываться о настоящих бедняках, которые мне встречались на улицах города. Они не пытались показаться благородными и не проводили социальных экспериментов. Они просили денег по причинам, мне неизвестным. Под палящим солнцем и проливным дождем, в облаках выхлопного газа и толпе прохожих, под прицелом насмешек и косых взглядов – трудно было придумать худшее занятие.

Раньше между моей жизнью и жизнями всех нищих, которых я встречал по дороге на работу, была огромная пропасть. Хоть мы и жили в одном городе и дышали одним и тем же воздухом, мы словно были с разных планет. Но этот эксперимент позволил мне с сочувствием взглянуть на жизнь бедняков. Мне захотелось узнать их поближе, понять, чем они живут.

100 дней отказа: взять интервью у нищего

Однажды я подошел к стоящему на оживленном перекрестке бедняку и спросил разрешения взять у него интервью. Я и представить не мог, как он отреагирует. Сможем ли мы пообщаться или эксперимент обернется очередным отказом?

На вид ему было лет 60, у него была кустистая белая борода, которая делала его похожим на Деда Мороза. На нем были солнечные очки и кепка с надписью «Ветеран». На шее у него была цепочка с жетонами военнослужащего. В руках он держал табличку, на которой был написано «Инвалид войны». Сразу стали понятны его посыл и принадлежность.

Его звали Фрэнк. Он согласился на интервью, но беспокойно оглядывался по сторонам, как будто пытался понять, не ждут ли его неприятности.

В течение следующих 10 минут Фрэнк рассказывал мне свою невероятную историю. Он был родом из Мичигана, воевал во вьетнамской войне, где был ранен, и не смог устроиться на работу. Фрэнк получил травму мозга, из-за которой у него были проблемы с речью, поэтому понимать его было трудно. Он уже больше полутора лет ждал, чтобы правительство выделило ему пенсию по инвалидности, которая покрывала бы больше, чем еду и ночлег.

Хуже всего было то, что у Фрэнка с женой был шестилетний ребенок. У него было серьезное заболевание сердца, из-за которого он сильно отставал в развитии. Ему назначили операцию в Детском госпитале города Корпус-Кристи, что в 400 километрах от Остина. Фрэнк был вынужден выйти на улицы, чтобы собрать денег на билеты и оплатить отель, где ему с женой придется жить, возможно, целых две недели. Страховка покрывает операцию, но у их семьи не было денег на поездку.

Мы еще немного поговорили, я поблагодарил Фрэнка за его рассказ и дал ему всю наличность, что у меня была. Он был искренне благодарен. Он также удостоверился, что я понял, как сильно он гордится своей службой в американской армии.

– Вы служили в армии?

– Нет, но я служу своей жене, – ответил я.

Фрэнк от души рассмеялся, и я представил, как он должен был выглядеть в лучшие времена. Улыбнувшись, он сразу помолодел лет на 10.

Мы обменялись рукопожатиями, и Фрэнк направился обратно на свое место, а я с тяжелым сердцем пошел в машину. Фрэнку пришлось пережить столько бед и отказов. И вот он стоял на улице, гордый и отчаявшийся отец, который служил и принес себя в жертву своей стране, мимо которого проезжают сотни машин. Если бы они знали историю Фрэнка, они, наверное, остановились бы. Он собрал бы необходимую сумму за считаные часы, а не дни, недели или даже больше.

Социальный исследователь из Хьюстонского университета Брин Браун в своей речи в Королевском обществе поддержки искусства описала разницу между эмпатией, то есть участливым отношением к чужим бедам, и сочувствием. Она рассказала, что эмпатия объединяет людей, а сочувствие их разделяет. Эмпатия – это участие в чужих проблемах. Например, когда человек упал в яму и кричит оттуда: «Помогите, спасите! Мне страшно!» А мы спускаемся к нему на помощь и говорим: «Я знаю, каково тебе пришлось. Ты не один». Сочувствующий человек, в свою очередь, увидев другого в беде, кричит сверху: «Страшно там, да? Бутербродик не хочешь?»

Я могу с сочувствием отнестись к проблемам, которые меня не касаются или которые мне не под силу решить. Но теперь я чувствовал участие по отношению к нищим, вынужденным попрошайничать на улице, чтобы помочь своим семьям. Никто не мог подтвердить мне слова Фрэнка. Но это не имело никакого значения, потому что я и сам знал, как ужасно стоять на улице и просить денег. Я даже был благодарен тем, кто тогда не дал мне денег, ведь так я смог ненадолго спуститься в яму, в которой сидел Фрэнк, и узнать, что он чувствует.

Стивен Кови, автор бестселлера «Семь навыков высокоэффективных людей», сказал: «Когда вы проявляете участие к проблемам других людей, на место их защитной энергии приходит энергия позитивная. Тогда вы сможете найти более творческий подход к разрешению всех вопросов». Джек Уэлч, бывший генеральный директор компании General Electric, человек, которого многие считают одним из лучших бизнес-лидеров за всю историю, как-то сказал: «Если вы обладаете необходимыми способностями и навыками, то для компании вашим главным преимуществом станет ваша человечность». Любое «нет» может служить возможностью проявить участие к чужим бедам. Мы можем дать отказу нас сломить, а можем позволить ему расправить наши крылья, чтобы помогать окружающим.

Видим ценность

100 дней отказа: взять интервью у женщины-бодибилдера

Я уже рассказывал о том, как за время моего эксперимента мне постоянно приходили письма с различными просьбами. Некоторые из них были попросту безумными. Однажды мужчина по имени Джон, 49-летний крупье в калифорнийском казино, попросил меня взять интервью у женщины-бодибилдера.

Мягко говоря, это была не самая обычная просьба. Да и сам Джон был необычайно настойчив. Когда он написал мне в первый раз, я просто откинул эту идею как безумную затею, которая никак не вписывалась в круг моих интересов. К тому же эта просьба не казалась мне такой уж сложной. Почему я должен бояться взять интервью у бодибилдера? Да и что мне дальше делать с этим интервью? Я был не до конца уверен, серьезен ли он или шутит. Поэтому я просто проигнорировал его просьбу. И получил еще одно письмо от крупье и еще одно, и еще одно. Он даже прислал мне несколько видео с конкурсов по бодибилдингу, чтобы показать мне, как красивы эти женщины. После двадцатого письма мне стало любопытно, но меня заинтриговала не его просьба или женский бодибилдинг, а его упорство и аргументация. Так что я написал ему ответ и спросил, почему же он так сильно этого хочет.

Оказалось, Джона всегда завораживали женщины-бодибилдеры. Ему было интересно, как они оценивают красоту и почему решают заниматься делом, которое считается преимущественно мужским. Джон пару раз пытался с ними заговорить, но они его лишь отшивали. Поэтому у него сформировался сильнейший страх быть отвергнутым людьми, которыми он восхищается. У него не оставалось выбора, кроме как попросить меня осуществить его мечту за него.

Теперь его просьба была ясна, но я все еще не понимал, как смогу превратить интервью в эксперимент, так что я вежливо отказался.

Но Джон не сдавался. Он все настаивал и настаивал. Каждый раз, когда я выкладывал новое видео, он писал под ним воодушевляющий комментарий и затем умолял меня взять интервью у женщины-бодибилдера, попутно объясняя, как много это для него значило бы.

Я раньше упоминал, что у каждого отказа есть своя цифра. Так вот, Джону удалось спустя 44 попытки уговорить меня. В любом случае мне и так было непросто отказывать верному зрителю в просьбе, которая так для него важна.

Я зашел на LinkedIn и написал сообщения трем женщинам-бодибилдерам из Остина. Одна из них согласилась. Ее звали Мелани Дэйл. Она была родом из Остина и владела небольшим, но успешным спортзалом, а также выиграла множество золотых медалей на национальных соревнованиях по натуральному бодибилдингу.

Во время интервью Мелани ответила на все вопросы Джона, хотя некоторые из них были достаточно личными. Она рассказала, почему решила заниматься бодибилдингом и что помогло ей добиться успеха в этом деле.

Мелани также рассказала кое-что интересное о самой профессии. Бодибилдерам приходится постоянно бороться со страхом отказа. Они боятся, что их отвергнут не только окружающие, но и они сами. Они прилагают титанические усилия, чтобы добиться желаемой спортивной формы, поэтому их очень беспокоят даже малейшие недостатки. Чаще всего бодибилдеры бывают очень не уверены в себе и таким образом отвергают сами себя.

К тому же к женщинам-бодибилдерам порой бывает неблагосклонно и все общество. Традиционное понятие женской красоты не подразумевает развитой мускулатуры и необходимости в тягании железа. Мелани и ее знакомые бодибилдеры по-другому смотрят на красоту и здоровье, а поэтому им ежедневно приходится сталкиваться с осуждением и отказом, особенно когда речь идет о личной жизни.

Так что оказалось, что у Джона много общего с людьми, которыми он так восхищается, хотя он об этом никогда и не догадывался.

Настойчивость Джона заставила меня задуматься: ради чего я был бы готов вытерпеть сорок отказов? А четыре сотни? А четыре тысячи? Может, ради большой скидки на машину или успешного бизнеса, или карьерного роста. Точно вытерпел бы все ради прекрасного брака и благополучия моих близких. Чем выше становилось количество отказов, которые я готов был вынести, тем ценнее оказывались вещи, ради которых я их бы вытерпел. Когда дело касалось любви, дружбы и здоровья, эта цифра стремилась к бесконечности.

Когда вы еще не знаете, как сильно вы чего-то хотите или что-то цените, отказ может стать вашим мерилом. Некоторые состоявшиеся люди достигли успеха только после того, как пережили мучительный отказ, потому что лишь благодаря этому болезненному опыту они осознали, что готовы вынести ради своей цели.

Комик Луи Си Кей еще в детстве решил, что хочет стать стендап-комиком и писать себе тексты. Он тогда жил в Бостоне. Луи всегда сочетал в себе нахальство и радушие, грубость и проницательность, в его монологах каждый узнает себя – таким он известен людям, которые наблюдали, как он осуществляет мечту всей своей жизни. Годам к 45 он добился того, на что большинству комиков остается лишь надеяться.

Луи часто выступал в самых популярных вечерних телепрограммах, а билеты на его шоу раскупали в считаные часы. Видеозаписи его выступлений на DVD приносили миллионы долларов, и у него даже была своя собственная передача на канале HBO. Луи 30 раз номинировали на премию «Эмми», и пять раз он побеждал.

Учитывая его врожденный талант и то, что ему удалось построить карьеру своей мечты, можно подумать, что успех Луи Си Кея – это результат множества счастливых стечений обстоятельств. Но это совершенно не так. На самом деле, прежде чем подняться так высоко, он выслушал бессчетное количество отказов. И как раз благодаря этим отказам он понял, как сильно ему хотелось быть комиком.

Когда Луи было 17, он впервые выступил в одном бостонском клубе. В тот вечер там собрались начинающие комики и показывали остальным, как умеют шутить. Ни для кого не секрет, что аудитория на таких вечерах обычно очень жесткая, часто выступающих освистывают и вынуждают уйти со сцены. Там каждый желающий может проверить свои возможности. А также может решить бросить это занятие, получив публичный отказ.

Луи Си Кею не было ничего известно о царящей в этом клубе обстановке, он никогда до этого не пробовал себя в качестве комика, но он несколько дней готовил материал, которого хватило бы на два часа выступления. Ему эти шутки казались прекрасными, но аудитория думала иначе.

Спустя полторы минуты после начала его речи «люди просто начали на меня пялиться», вспоминал Луи в интервью на «Шоу Говарда Стерна». Рассказав шутку, которая, очевидно, никому не понравилась, он сказал: «На этом, наверное, все», и, униженный, пошел со сцены. Ведущий в течение следующих 10 минут отпускал шутки о Луи.

– Я чувствовал себя отвратительно, хотелось провалиться сквозь землю, – сказал тогда Луи Си Кей.

Но он собрал волю в кулак и решил попробовать еще раз. Известный бостонский комик поставил неподготовленного Луи перед большей толпой народа.

– Это было ужасно. У меня тряслись руки, а сердце колотилось так, что аж в голове отдавало, – вспоминает Луи.

Стоит ли говорить, что вторая попытка была еще хуже первой. Многих других юных мечтателей подобные броски в самое пекло убедили бы, что у них нет таланта или что эта профессия не так прекрасна, как они себе представляли. Популярная нынче у многих предпринимателей тактика «быстрого провала» заставила бы большинство из них, если не всех, поверить, что стендап не для них. Большинство стали бы пробовать себя в чем-то еще, возможно, в профессии, которая не подразумевала бы такой публичности.

Когда Луи Си Кея спросили, почему он тогда все не бросил, он объяснил:

– Прошло какое-то время, и я подумал, что ничего страшного не произошло, я не умер, я все еще хочу быть комиком. Тогда на сцене мне было больно, но рана зажила, и я хочу попробовать еще раз. Я вынес это. Мне это под силу.

Следующие восемь лет он вкалывал в том клубе в Бостоне, пытаясь свести концы с концами. Часто ему приходилось выступать перед пустым залом, чтобы в случае, если кто-то войдет, сцена не пустовала.

Однажды в город в поисках талантов приехал Джим Дауни, режиссер шоу Saturday Night Live – шоу, которое могло круто изменить судьбу любого комика и исполнить его главную мечту. Дауни выбрал всех претендентов, что пришли на прослушивание, кроме Луи Си Кея. Создавалось ощущение, что весь мир хочет, чтобы он бросил это занятие. Но он и тогда не сдался. Все эти «нет» были лишь проверкой на прочность. Его отвергли, и было больно, но он по-прежнему хотел продолжать. Осознание этого придало ему сил двигаться дальше, невзирая на прошлые неудачные опыты. Позже счастливое «стечение обстоятельств» все-таки его настигло: его заметил телеведущий Конан О’Брайен и предложил стать сценаристом. А продолжение этой истории уже всем известно. Но, размышляя о «счастливом случае» Луи Си Кея, понимаешь, что счастливого там было мало. За долгие годы он вынес несметное количество мучительных отказов и стал сильнее.

Многие из нас выросли, храня в сердце большие мечты, будь то мечта стать президентом страны, ракетостроителем или стендап-комиком. Однако большинство из нас со временем бросают эти идеи. Мы становимся старше, размышляем и осознаем, что не обладаем необходимой комбинацией любви к делу, напористостью и талантом. Или мы сталкиваемся с отказом и узнаем, что мир не готов к нашим желаниям. Тогда мы решаем сменить курс и добиваемся успеха в других профессиях. Поэтому сдаваться иногда может быть полезно, как утверждают экономисты Стивен Левитт и Стивен Дабнер.

Однако есть люди, которые не сдаются, когда их отвергают и в первый, и в сотый раз. Они становятся теми, кем всегда мечтали быть, потому что благодаря постоянным отказам они поняли, как ценны их мечты.

Ф.М. Достоевский однажды сказал: «Я боюсь лишь того, что буду не достоин моих страданий». Так же и с отказом. Ваша мечта значительнее, чем все отказы? Если да, то, возможно, вам стоит двигаться вперед, а не сдаваться.

Осознаем свое предназначение

Чаще всего, когда мы говорим об отказе, мы подразумеваем одного человека или группу людей, которые кому-то говорят «нет». Но иногда случаются такие повороты судьбы, что мы начинаем думать, будто нас отвергла наша вера или сам Господь. Как человеку удается находить смысл жизни, когда его мир переворачивается с ног на голову или, как было с майором Скотти Смайли, окутывается кромешной тьмой?

Многие мои сокурсники из бизнес-школы были невероятно умными и творческими людьми. Некоторые из них стали успешными руководителями и предпринимателями. Тем не менее, если бы мне нужно было выделить одного человека, который оставил в моей душе наибольший след, я бы назвал Скотти Смайли.

Тогда Смайли был лейтенантом армии США, за спиной у него была служба в Ираке. 6 апреля 2005 года его взвод заметил, как подозрительное транспортное средство с единственным водителем движется в сторону их поста. Смайли был ближе всех к приближающемуся транспортному средству, поэтому он сделал предупреждающий выстрел, однако водитель не остановился. Лейтенанту Смайли было необходимо принять решение. Он мог взять водителя на мушку и остановить его пулей или сделать еще один предупредительный выстрел и оставить его в живых. Он принял роковое решение спасти водителя. Смайли до сих пор помнит, как водитель взглянул на него и через секунду взорвал автомобильную бомбу. Лейтенант был намного ближе к этому автомобилю, поэтому он попытался остановить его, прежде чем он приблизится к его людям, которых он хотел защитить ценой своей жизни.

Очнулся Смайли в госпитале. Часть шрапнельного снаряда попала ему в левый глаз и дошла до мозга. Врач сказал, что он навсегда останется слепым.

Смайли поделился с нами этой историей на церемонии вручения дипломов.

– Часто люди сильнее всего боятся потерять зрение. В тот день я столкнулся с этим страхом, – сказал он.

Смайли был очень религиозным человеком. Тогда ему показалось, что его отверг сам Господь. Почему Всевышний забрал у него зрение? Его жизнь вышла из-под контроля.

– Мне кажется, будто меня лишили жизни. С этим трудно жить. Отрицание, злоба, ненависть, страх… Я не знал, что и думать, – поделился он в интервью телеканалу Fox News.

Он также боялся, что его отвергнет армия, которая стала фундаментом всей его жизни и карьеры. Почти всегда подобные серьезные травмы означали прекращение военной службы.

Но Смайли не желал примиряться с такой судьбой. Он хотел жить дальше, жить, не ограничивая себя ни в чем, жить в армии. Произнося свою речь, он сказал: «Я не хотел быть, как лейтенант Дэн Тейлор», герой фильма «Форрест Гамп», который обозлился на весь мир после того, как потерял ногу во вьетнамской войне».

НЕ ВАЖНО, ХОРОША РАБОТА ИЛИ ПЛОХА – ОНА НЕ МОЖЕТ ОДИНАКОВО НРАВИТЬСЯ И НЕ НРАВИТЬСЯ ВСЕМ В МИРЕ

Так что Смайли опередил армию, которая приняла бы неизбежное решение, и принял свое собственное решение. Вместо того чтобы тихо уйти, он подал петицию с просьбой разрешить ему остаться, чтобы помогать другим раненым солдатам пережить тяжелые периоды их жизни. Смайли получил свое согласие и стал первым в истории слепым действующим офицером.

За все это время он успел взобраться на гору Ренье, покататься на лыжах в Колорадо и на серфе на Гавайях, прыгнул с парашютом и дошел до финиша в триатлоне. Он был награжден медалями «Пурпурное сердце» и «Бронзовая звезда». Затем в 2008 году он удостоился ежегодной спортивной награды ESPY. Окончив бизнес-школу, он начал преподавать лидерство в Военной академии США, а потом был назначен командиром воинской реабилитационной части в медицинском центре академии. Не так давно ему вручили престижную военную награду «За лидерство имени Дугласа Мак-Артура» и присвоили звание майора. Также он написал книгу о своей жизни под названием Hope Unseen.

C тех пор вера Смайли была непоколебима. Его предназначением было вдохновить миллионы солдат, спортсменов, прихожан и всех-всех, помочь им по новому взглянуть на то, что «отказ» значит и как в самых сложных обстоятельствах находить силы, мотивацию и осознавать свое предназначение в этой жизни.

Сегодня история Скотти Смайли по-прежнему меня вдохновляет. Мы сидели в одной аудитории весь первый год моего обучения. Если не считать специальных программ для слепых, которые воспроизводили ему книги и домашние задания, он был таким же студентом, как и мы все. Помню, однажды после занятия я помог ему дойти до главного выхода из здания школы, где его ждала семья. Он обнял свою прекрасную любящую жену Тиффани, взял на руки и поцеловал сына и помахал мне на прощание.

Обычно я очень сочувствую людям с ограниченными возможностями. Но в тот момент я понял, что не было никаких причин сочувствовать Скотти Смайли. Про себя я подумал: «Господи, вот это парень! Какая честь для меня быть с ним знакомым!»

Он потерял зрение, и это была трагедия. Но вместо того, чтобы, как многие другие, позволить этой трагедии определить всю свою последующую жизнь, Скотти решил использовать этот жизненный урок, чтобы самостоятельно выбрать курс своей жизни. В какой-то мере он осознал свое предназначение в жизни как раз благодаря этому отказу и превратил трагедию в историю о полной счастья и смысла жизни. Таков был его выбор.

Подобные истории всегда напоминают мне о другой, намного более печальной и сильной: об истории доктора Виктора Франкла. Много лет назад я прочел его книгу «Человек в поисках смысла», и основная мысль этой книги меня очень впечатлила. В этой книге речь идет о тех временах, когда Франкл был заключенным нацистского концлагеря. У заключенных не оставалось ничего, что для них было бы ценно: привычный комфорт, безопасность, человеческое достоинство и права. Людей убивали без разбора – власть над их жизнями была в руках жестоких надзирателей. Тем не менее Франкл нашел в этом печальном опыте то, чего никто и не замечал: смысл.

Франкл понял, что, даже несмотря на глубочайшие страдания и физическую неволю, в этой ситуации был смысл. Он верил, что смысл этого заточения в его духовном росте и помощи другим заключенным. Благодаря этому он не терял надежды и продолжал жить дальше, а также самостоятельно решил, как будет относиться к сложившейся ситуации.

Может, мы и не властны над обстоятельствами, но нам под силу видеть смысл во всем, что происходит, даже когда речь идет от отказе. Мы вольны проявлять эмпатию, видеть ценность и осознавать свое предназначение в жизни.

Что я понял:

1. Проявляем эмпатию. Отказ, полученный одним человеком, касается многих людей, которые могут проявить понимание и участие к его бедам.

2. Видим ценность. Повторяющиеся из раза в раз отказы могут стать мерилом: с помощью них вы можете осознать, насколько сильно чего-то хотите или во что-то верите. Многие величайшие истории успеха начинались с мучительных отказов.

3. Осознаем свое предназначение. Иногда болезненный отказ означает новое начинание в жизни человека и открывает ему глаза на его истинное предназначение в жизни.

11. Обретаем свободу

Говорят, никто на свете не может тягаться в славе с Александром Великим, царем Македонии. Завоеванные непобедимым Александром территории простирались от Восточной Европы до Северной Африки и Южной Азии. Каждый, кто встречал Александра Великого, в страхе бежал прочь. Так было со всеми, кроме одного.

Однажды, когда армия великого полководца пересекала реку Инд по пути в Индию, Александр встретил в лесу обнаженного мужчину, который сидел в позе лотоса и смотрел в небеса. Этот мужчина был гимнософистом, или нагим философом. Озадаченный Александр спросил мужчину, чем тот занимался.

– Я постигаю Ничто. А что ты делаешь? – ответил философ.

– Я завоевываю мир, – сказал Александр.

Затем они оба посмеялись над нелепыми занятиями друг друга.

Александр Македонский и гимнософист не поняли друг друга, потому что они жили в соответствии с разными парадигмами. Александр воспитывался в традициях линейной греческой философии Аристотеля и верил в невероятные свершения, ожидающие его в этой единственной жизни. Он был уверен, что попусту тратит время, сидя и ничего не делая. Гимнософист же придерживался аскетизма и верил, что смысл жизни можно постичь, лишь отказавшись от земных благ. Он думал, что это Александр попусту тратит время, пытаясь завоевать весь мир, который занимал небольшое место в его системе ценностей.

И тем не менее Александр Великий и индийский гимнософист на самом деле оба завоевывали мир. Александр завоевывал все коллективное и материальное, что было в мире, в котором мы все живем, а гимнософист – все индивидуальное и нематериальное в мире, который принадлежал лишь ему одному. На протяжении всей мировой истории человечество пыталось стать властелином обоих этих миров. Кстати, как раз в той точке, где пересекаются эти миры, и происходят все величайшие и глубочайшие философские, религиозные и творческие открытия.

Я начал свой эксперимент с абсолютно определенной целью: преодолеть страх отказа, который тяготил меня и не позволял идти на риск в бизнесе. Иными словами, я концентрировался на внешнем мире и искал способ побороть этот страх. Но в конце концов я, к своему удивлению, увидел, как сильно меняются мой внутренний мир и мое восприятие мира внешнего. Я обрел внутреннюю свободу и спокойствие. И я даже не подозревал, как сильно был скован, пока не сумел освободиться от этих оков.

Волен просить о чем угодно

100 дней отказа: поуправлять самолетом

Когда мой стодневный эксперимент стал подходить к концу, я заметил, что мне гораздо чаще говорят «да», чем «нет». Когда я попросил незнакомца на улице поиграть со мной в «Камень-ножницы-бумага-ящерица-Спок», он без раздумий согласился. На следующий день я был в фастфуд-кафе под названием Sonic, где официанты развозят еду на роликах, а клиенты сидят в своих машинах. Я спросил у одного из официантов, можно ли мне одолжить его ролики и покататься. Он попросил меня подписать документ, в котором говорилось, что я беру на себя всю ответственность, и я пошел кататься. Однажды я заметил строительную бригаду, которая с помощью автоподъемника с люлькой устанавливала знак на крыше здания. Я попросил у них разрешения прокатиться в люльке. Они подняли меня на 30 метров и покатали.

Мне было очень весело проводить такие забавные и нелепые эксперименты, но меня удивляло, что люди на них соглашаются. Мне было непонятно, с чем это связано: я так хорошо научился просить, что людям было трудно мне отказать, или мои просьбы были слишком выполнимыми. Может, прозвучит странно, но мне очень хотелось, чтоб мне несколько раз отказали, и тогда баланс был бы восстановлен. Поэтому я решил обратиться к людям с такой просьбой, которую они ни за что в жизни не согласятся выполнить.

Мой эксперимент номер 92 заключался в следующем: я поехал в аэропорт и попросил пилота по имени Дезмонд разрешить мне поуправлять самолетом. У меня не было лицензии пилота, не было никакого опыта, и, честно говоря, мне было бы страшно садиться за штурвал самолета. Я хотел попросить его, только чтобы услышать в ответ «нет». Но Дезмонд согласился.

Оказалось, у него был гироплан, такой небольшой открытый винтокрылый летательный аппарат, похожий на уменьшенную версию вертолета, который легко взлетает и приземляется. Мне он показался больше похожим на мотоцикл, чем на самолет.

На самом деле Дезмонд обожал гиропланы. Ему не терпелось рассказать всем на свете об этом классном аппарате. Так моя безумная просьба обернулась возможностью для Дезмонда поделиться чем-то ему очень дорогим.

Ради моей безопасности он поднялся в воздух со мной и объяснял, как правильно управлять гиропланом. Он был мало похож на те огромные авиалайнеры, к которым я привык. И как раз благодаря этому я понял, что такое настоящий полет, представил, что чувствовали братья Райт и первые пилоты, когда поднимались в небо.

До этого всегда, когда я думал о полетах, в голову приходили длинные утомительные очереди, рамки металлоискателей, через которые я прохожу, думая, не заработаю ли я себе рак этим излучением, а также придерживая штаны, чтобы их не потерять, пока ремень едет по ленте сканера. Невозможно не вспомнить и как я сижу на грязном полу и заряжаю телефон от неудобно расположенной розетки в ожидании задержанного вылета, и как порой приходится ругаться с соседями по самолету из-за места на багажной полке или подлокотнике, который нам приходится делить, и как я с тоской выглядываю из иллюминатора, чтобы увидеть небо.

Но, летя на гироплане, я чувствовал себя птицей. Не удивительно, что Дезмонд был в таком восторге от него! Он научил меня поворачивать, скользить и подниматься ввысь. Мы разворачивались на 360 градусов, пикировали и делали крутые повороты. Минуту назад я летел над кукурузным полем в метре от земли, словно чайка, скользящая по морской глади. И вот я уже был на высоте 300 метров, как настоящий орел.

Это был лучший полет в моей жизни.

Когда мы приземлились, у меня в голове был лишь один вопрос: А что, если бы я никогда не попросил Дезмонда дать мне порулить его самолетом? Я бы пропустил всю эту красоту. Я бы никогда и не узнал, что такое гироплан.

Вспоминая мой стодневный эксперимент, я понимаю, что если бы я не обращался к людям, то пропустил бы столько всего и просто забавного, и по-настоящему значительного! Я бы не получил пончики в форме олимпийских колец, телеведущий не спел бы моему сыну песенку, я не попробовал бы себя в качестве гритера, не собрал бы пожертвования для бедных, не прочитал бы лекцию студентам, не поработал бы один день ассистентом администратора в офисе, мне не провели бы экскурсию по пожарной станции и отелю, не приготовили бы макзавтрак в обед, я не стал бы частью команды счастья и позитива в Вашингтоне, не произнес бы речь посреди улицы, не узнал бы много интересного о профессии женщины-бодибилдера. У меня осталось столько невероятных воспоминаний, которых никогда бы не было без этого эксперимента. Они были в моей жизни лишь благодаря тому, что я их специально искал, благодаря тому, что я просил.

Да, я научился использовать более творческий и научный подход, когда обращаюсь к людям с просьбами, а также корректировать свои действия в соответствии с реакцией моего собеседника. Да, мне по-прежнему отказывали. Любой, кто захочет начать подобный эксперимент, услышит много отказов в свой адрес. Но даже не пытаясь обратиться к кому-то с просьбой, мы сами себя отвергаем и, возможно, упускаем новые возможности. Исследование, проведенное в 2011 году консалтинговой компанией Accenture, показало, что почти половина работающих американцев (44 % женщин и 48 % мужчин) никогда в жизни не просили о повышении зарплаты. Однако, согласно статистике, 85 % тех, кто просит об этом, в той или иной мере добиваются желаемого.

Мой сын Брайан, которому уже полтора года, никогда не стесняется меня о чем-либо попросить. На все, что ему хочется, он указывает пальцем, словно волшебной палочкой. И пусть я ему иногда и отказываю, это его никогда не останавливает. Я уверен, что был таким же в детстве, да и все мы когда-то были такими же.

Но со временем мы взрослеем, становимся «муд-рее», узнаем, что не можем всегда получать желаемое и что иногда нужно с умом подходить к просьбам. Естественно, не стоит постоянно просить у друзей 100 долларов, а то так и друзей может не остаться. Тем не менее зачастую страх получить отказ связывает нас по рукам и ногам и не дает и слова вымолвить. Мы ничего ни у кого не просим, и это зарубает на корню наши мечты, стремления и отношения с людьми. Мы становимся слишком скромными и боязливыми, убеждаем себя, что беспокоить людей нехорошо, что ни за что не услышали бы «да», что обязательно попросим о желаемом, «когда будет подходящий момент», а этот подходящий момент так и не наступает. Мы сами себя обманываем по одной простой причине: мы хотим избежать отказа.

Мой эксперимент помог мне отбросить все, что я уже узнал о страхе отказа, и «вернуться в прошлое», на ту стадию, на которой сейчас находится мой сын Брайан. Я чувствую, что могу просить о чем угодно, и совершенно не боюсь отказа, осуждения и неодобрения. Я понял, какие невероятные вещи могут произойти, если я сделаю первый шаг, и радость от этого осознания затмила все мои страхи. Можно сказать, что я больше не боюсь людей. Я никогда в жизни еще так себя не чувствовал.

Волен принимать себя таким, какой я есть

Когда вы больше ничего не боитесь, это отражается на вашей личной жизни. Помните моего дядю, который не оценил моей идеи с кроссовками на колесиках? Мы не всегда сходимся во мнениях, но я точно знаю, что мой дядя меня очень любит и заботится обо мне как о родном сыне. Он всегда желал мне самого лучшего, будь то материальные блага или воплощение моих мечт. Но он по-другому смотрит на то, как этого нужно достигать. И наши различия обусловлены разницей наших поколений.

Мой дядя родился в Китае во время бебибума. Когда он перебрался в США, у него почти не было денег. Он очень много работал и шаг за шагом двигался к достижению своих целей. Со временем он осуществил свою мечту и пошел учиться на адвоката, а потом открыл очень успешную практику. Для него стать адвокатом значило осуществить американскую мечту. К тому же эта работа гарантировала ему финансовую независимость, которая, по его мнению, должна быть приоритетом для любого молодого человека.

Мне же, классическому миллениалу, с детства не прививали стремление разбогатеть. Я с детства хотел быть следующим Биллом Гейтсом, и разница здесь очевидна. Да, Билл Гейтс богат, но ему удалось изменить мир, быть у истоков компьютерной революции, благодаря которой возможны все современные информационные технологии. Меня больше всего привлекала идея «сделай мир лучше». Именно поэтому я мечтал стать предпринимателем и не выносил функцию винтика в большой корпоративной машине, пусть и за хорошую зарплату.

За последние 10 лет я понял, что как раз эта разница между мной и моим дядей и заставила его отвергнуть ту мою идею с кроссовками. Он был уверен, что предпринимательство и стартапы – не больше, чем мечты и фантазии, и что мне стоит сосредоточиться на карьерном росте в крупной компании или пойти дальше учиться, чтобы заработать побольше денег.

Но сыграла ли свою роль разница наших поколений? Мой эксперимент показал, как опасно может быть строить догадки о мыслях и мотивах другого человека (помните ту парикмахершу?). Дядя отказал мне годами раньше, но я никогда не просил его поделиться тем, почему же он это сделал. Я просто предположил, что он отреагировал так, потому что думал, что я витаю в облаках.

Поэтому я позвонил ему, и, можете поверить, этот звонок дался мне непросто. Было очень неловко. Однако я сказал себе, что если мне под силу заставить целый зал людей выслушать меня, то я точно мог спросить дядю, почему он тогда отверг мою идею. Чтобы успокоиться, мне понадобились все приемы, которые я узнал за время эксперимента. И я набрал его номер.

Было слышно, что его немного удивил мой вопрос.

– Ну… – сказал он после недолгого молчания, – мне не понравилась эта идея, я подумал, что из нее ничего не выйдет.

– Погоди… – ответил я. – То есть ты так отреагировал не потому, что думал, что быть предпринимателем глупо?

– Нет, – как бы между прочим сказал он. – Мне всегда нравился размах твоих идей. Иногда, конечно, они были немного нереалистичными, но ты осмеливался мечтать – и это замечательно. А та идея с кроссовками мне просто не понравилась.

Услышав это, я и обрадовался, и расстроился. Все это время я полагал, что мой дядя отверг меня из принципа: потому что думал, что я витаю в облаках, что у меня не тот характер, чтобы создать свой бизнес, что я был безответственным мечтателем. Я носил в своей душе эти страхи, но был не прав. Он отказал мне просто потому, что не был в восторге от одной конкретной идеи. Если бы моя задумка ему понравилась или хотя бы была понятна, то он с радостью бы сказал «да».

Жаль, что я не затеял этот эксперимент раньше. Может, если бы в колледже преподавали теорию и практику преодоления отказа, сейчас я был бы уже профессионалом. Тогда я бы правильно воспринял слова дяди и не позволил бы им так повлиять на меня. Может, вся моя жизнь была бы иной. Может, тогда кроссовки на колесиках запатентовал бы я, а не Роджер Адамс.

Если бы тогда я обладал этими знаниями, моя реакция на слова дяди была бы совсем иной. Вообще, я даже составил список важнейших уроков, которые я извлек из моего эксперимента, чтобы никогда не возвращаться к старым привычкам.

Отказ – это взаимодействие двух людей. Ни отказ, ни согласие не являются истиной в последней инстанции и показателем качества какой-либо идеи. В моем случае я принял слова дяди за истину и поэтому слишком быстро сдался.

Отказ – это мнение. Он больше отражает внутренний мир отказывающего, нежели того, кому отказывают. Мой дядя думал, что я способен придумать что-то достойное, но эта конкретная идея ему не понравилась. Как адвокат он мало понимал в том, что касается потребительских товаров и нужд потенциальных покупателей. Его мнение не было истиной. Даже если бы он был таким же гением продаж, как Стив Джобс, он все равно мог бы заблуждаться насчет моей задумки. Да и сам Стив Джобс не раз ошибался за всю карьеру.

У отказа есть конкретная «цифра». Я мог рассказать о моей идее очень многим, а не только моему дяде. Судя по успеху, которого добился Роджер Адамс, кто-нибудь из этих людей наверняка оценил бы мою задумку, а я получил бы необходимую мне поддержку, чтобы сделать следующий шаг.

Прежде чем уйти, спроси почему. Кто знает, какой была бы моя жизнь, если бы я задал ему простой вопрос «почему» не сейчас, спустя долгие годы, а тогда? Вместо этого я позволил обиде определять мои действия и замкнулся в себе. И лишь сейчас я точно знал, почему он тогда ответил «нет».

Отступай, а не убегай. Я мог бы отступить и преподнести ему эту идею по-другому. Например, мог бы создать модель кроссовок со встроенными в них колесиками и посмотрел бы, что он скажет. А я просто-напросто убежал с поля боя.

Сотрудничай, а не соперничай. Я мог попросить дядю помочь мне, объяснить мне, как он видит эту затею. Если бы он представил, как мое изобретение может быть использовано всеми, в том числе и им, то, возможно, он бы понял, что у моей идеи есть потенциал.

Переключайся, а не сдавайся. Я стремился стать предпринимателем и не собирался довольствоваться одним изобретением. Я мог переключиться, предложить дяде что-нибудь другое, а не просто все бросить.

Мотивация. Его отказ мог меня смотивировать: я бы все равно создал эти кроссовки и показал дяде, что он был не прав. Я уверен, что он, как любой любящий отец, был бы рад такой своей ошибке.

Работа над собой. Услышав дядин отказ, я мог бы заняться переработкой моего чертежа, создал бы более практичную модель и еще раз спросил бы его мнения.

Идеи, достойные быть отвергнутыми. Я вполне мог сделать вывод, что реакция моего дяди свидетельствует о необычности и креативности моей идеи.

Формирование характера. В конце концов, благодаря его отказу я мог стать умственно сильнее. Отказ члена семьи может служить прекрасной подготовкой к отказам будущих клиентов и инвесторов. Я мог размышлять так: Если я не сдался, когда услышал «нет» от моего дяди, то почему я должен сдаваться, когда мне отказывает кто-то другой?

И самое важное: я бы понял, что в отказе нет совершенно ничего страшного. Тогда, в юности, я выбрал худший вариант развития событий: из-за одного отказа человека, которого я люблю и уважаю, я решил не воплощать мою мечту.

И вообще, почему мне было так необходимо услышать мнение моего дяди? Тогда мне нужно было признание и одобрение практически всего, чем я занимался, будь то выбор профессии или блюда на ужин. Слова «да», «действуй», «я тоже так думаю» и «прекрасная идея» были моим наркотиком, я жаждал услышать их даже тогда, когда они, по большому счету, не были нужны.

Из тысяч писем, которые я получил за время всего моего эксперимента, я узнал, что желание получать всеобщее одобрение – это весьма распространенная проблема. Может, тут виной всему наше воспитание: ведь в детстве выполнение желаний родителей приносило нам одобрение и похвалу, а за невыполнение могли и отругать. Или, может, дело в общественном давлении, которое обязывает нас стремиться заслужить одобрение каждого в нашем кругу общения или на работе. А возможно, все из-за строения нашего мозга, что на генетическом уровне заставляет нас желать одобрения и бояться отказа, как было у наших предков? В любом случае, если мы будем все время пытаться добиться признания окружающих, мы не сможем оставаться верными самим себе. Нам пришлось бы надевать маску и притворяться счастливыми, компетентными, уверенными в себе и достойными внимания, чтобы нас приняли в свой круг. Со временем мы бы изменились до неузнаваемости и погубили бы того ребенка, что по-прежнему живет в каждом из нас и мечтает стать президентом, ракетостроителем, художником, музыкантом или следующим Биллом Гейтсом.

На самом деле нам не нужно, чтобы нас приняли окружающие. Нам нужно принять самих себя такими, какие мы есть. Гармония с самим собой – это главное требование, а не результат одобрения окружающих. Каждый должен знать, что этой гармонии достаточно, чтобы услышать заветное «да» от самого себя.

Что я понял:

1. Волен просить о чем угодно. Мы часто не позволяем себе попросить о желаемом из страха отказа или осуждения. Но что-то замечательное может случиться, только если мы решимся сделать первый шаг.

2. Волен принимать себя таким, какой я есть. Желание получить признание заставляет нас постоянно желать похвалы окружающих. Однако самое важное одобрение в нашей жизни – это наше собственное одобрение.

12. Находим силу

Освобождение от страха отказа стало важной частью моего эксперимента. Но я не собирался на этом останавливаться. Мне нужно было действовать. В конце концов, я мечтал стать предпринимателем, а не философом или гуру личностного роста. Я хотел быть не простым предпринимателем, а таким, работа которого изменяет мир к лучшему. Поэтому я был очень рад, что все, чему я научился, можно было использовать для достижения этой цели.

100 дней отказа: стать худшим продавцом

Каждый год в центре Остина проводится крупный музыкальный, технологический и кинематографический фестиваль под названием South by Southwest и длится больше недели. Тысячи технологических стартапов съезжаются в один город, чтобы продвигать свои сайты, изобретения и приложения. Каждый старается получше представить свой продукт, при этом поражая вас своим энтузиазмом, даром убеждения и милыми подарками.

Мне стало интересно: а что, если я попробую себя в роли худшего продавца, то есть буду уверенно рассказывать о товаре, но не буду пытаться его кому-нибудь продать? Как люди будут реагировать на продавца, который не особенно заинтересован в продаже?

Гуляя по остинскому конференц-центру, я заметил двух девушек, вероятно, студенток, которые сидели в углу зала со стопкой листовок в руках. Они явно скучали и не особенно рвались работать. То, как они сидели сгорбившись, подсказало мне, что им было не интересно продвигать товар. Девушки рассказали мне, что учатся в Техасском университете. Их нанял один стартап, чтобы они раздавали листовки, объясняли технологию компании и зазывали людей регистрироваться на их сайте. Я спросил их, могут ли они поделиться со мной листовками, чтобы я помог их раздавать. Мое предложение их очень обрадовало.

ВОПРОС «ПОЧЕМУ» СПОСОБЕН ПРОЯСНИТЬ ЛЮБОЕ НЕДОПОНИМАНИЕ И ДАЖЕ ПРЕВРАТИТЬ «НЕТ» В «ДА»

Взяв у них часть листовок, я начал мой эксперимент под кодовым названием «худший продавец». Я подходил к незнакомым людям, которые либо ждали начала следующего мероприятия, либо просто отдыхали от полного событий дня. Каждую беседу я начинал с фразы «Можно я вам кое-что прорекламирую?». Затем я рассказывал, что я только что взял эти листовки у двух девушек-промоутеров и понятия не имел, что это за товар. Я также упоминал, что, по сути, у меня нет цели их заинтересовать. И несмотря на это, я говорил уверенно, держался прямо, смотрел им в глаза и широко улыбался. Я был дружелюбен, расслаблен и не давил на них.

Реакции собеседников были самые разнообразные. Один парень лишь рассмеялся и не взял листовку, а одна женщина ответила: «А, ну, давайте» – я расценил это как неискреннее согласие, которым она хотела поскорей от меня отделаться. Один человек спросил меня, как пользоваться этим товаром, и мне пришлось разбираться вместе с ним, ведь я совсем ничего об этом не знал. Одна женщина-предприниматель, которая на этом фестивале продвигала похожую технологию, сказала, что продукт, который я рекламировал, по свойствам очень похож на ее собственный. Она тут же стала изучать их сайт и сравнивать его со своим, размышляя, как бы обойти эту компанию. Невероятно, но другая женщина выхватила у меня листовку и сказала, что в этом продукте было как раз то, чего не хватало ее товару. Она открыла их сайт, просмотрела его и с радостью воскликнула: «Точно!» У меня было ощущение, что я только что накормил человека, который умирал от голода.

В сумме я предложил листовки десяти людям. Пять их приняли, двое при мне зарегистрировались на сайте, а еще трое отказались.

В этом эксперименте меня поразили две вещи. Во-первых, мне представилась возможность попробовать себя в продажах с новой, неожиданной стороны. Раньше я считал, что торговля заключается лишь в даре убеждения. Получу я «да» или «нет», зависело лишь от моих навыков общения. Но теперь я вел себя как худший продавец, который ничего не знает о рекламируемом товаре и не старается его продать. Кто-то просто не успевал быстро от меня смыться, но некоторые оставались и разговаривали со мной, потому что им хотелось побольше узнать об этой технологии. Так я еще раз убедился, что отказ и согласие во многом зависят не от просящего, а от того, к кому он обращается.

Мой взгляд на маркетинг и торговлю изменился. Бытует эгоистичное мнение, что успех продаж зависит лишь от таланта продавца. Но я понял, что по-настоящему важна лишь связь между покупателем и товаром. Как раз поэтому отказ в торговле – это очень полезная вещь, ведь он позволяет отсеивать тех, кому мой товар не интересен. Есть поговорка: «Умелый продавец может продать лед эскимосам». Но почему бы вместо этого не обратить внимание на тех, кто изнывает от жары? Или, если уж нам так надо продать эскимосам лед, почему бы не найти тех, что наслаждаются отпуском в Лас-Вегасе? Им лед нужен гораздо больше, чем эскимосам, живущим в Канаде и на Аляске.

А также я понял кое-что о самом себе. Я не был заинтересован в выгодном для компании исходе моей работы, и мне не нужно было из кожи вон лезть, чтобы угодить собеседникам или убедить их, поэтому я мог быть абсолютно искренним и говорить все, что мне хочется. Я излучал уверенность в себе. И самое главное: мне было весело. Я думаю, мне даже удалось передать некоторым людям мое хорошее настроение.

Скорее всего, посетители, к которым я обращался, устали от промоутеров, которые к ним приставали весь день и произносили заученные фразы. Я честно говорил им, что хочу кое-что прорекламировать, а не ходил вокруг да около. Уверен, никто больше не начинал разговор с такой фразы. Моя искренность была чем-то неожиданным и новым, это замечали и те, с кем я общался. Она привлекла внимание и зрителей моих видео:

„Это «можно я вам кое-что прорекламирую» очень меня рассмешило! Абсолютная честность! Просто супер.“

– TheReinmira

«Классная маркетинговая стратегия: D»

– Irrational Action

Естественно, я ни в коем случае на говорю, что я гуру маркетинга, который открывает новый принцип ведения торговли. Но я уверен, что вместо изучения маркетинговых секретов мне стоит обуздать свой страх и начать получать удовольствие, и тогда все на свете станет намного проще.

Отреченность от результата

Буддизм, индуизм и многие другие религии и философии утверждают концепцию отречения, то есть учат не принимать близко к сердцу все, что происходит или не происходит. В карма-йоге есть писание Бхагавадгита, в котором говорится, что «отреченность в работе приближает человека к Всевышнему». Древнекитайский философ Лао-цзы в произведении «Дао дэ цзин» написал: «Когда дело завершено – следует устраниться. Таковы законы гармонии, предлагаемые Дао». Писатель Джек Кэнфилд, создатель серии книг «Куриный бульон для души», в своей книге «Правила успеха» учит читателей «не цепляться за прежние замыслы, а зорко смотреть вперед и вверх».

Может, вам и не стоит отрекаться от любимых занятий или идей, но отречься от результата и возможности получить отказ очень даже полезно. И все же нельзя сказать, что нам хорошо удается эта отреченность, да и мы не особенно в нее верим. В нашем обществе и на работе результат, особенно краткосрочный и немедленный, очень высоко ценится. Люди из сферы торговли меряются количеством совершенных продаж и так определяют свою успешность. Глав корпораций судят по квартальным отчетам о доходах, а ученых – по количеству научных публикаций. Сайт LinkedIn провел исследование профилей своих пользователей. Было выяснено, что словосочетание «ориентированный на результат» больше всего используется соискателями, потому что они думают, что работодателям это и нужно. И они часто оказываются правы.

Я понял, что «ориентированность на результат» – это недальновидное качество. Такой сотрудник в конечном счете добивается худших результатов, потому что он не готов воспринимать конструктивную критику во время своей ориентированной на результат работы. В ходе моего эксперимента я научился видеть четкое различие между вещами, которые я способен контролировать, и теми, что мне неподвластны. Сначала я переживал по поводу того, на что не распространялся мой контроль, будь то реакции людей или их мнения обо мне. Я очень волновался и часто злился. А потом, когда я начал полностью концентрироваться лишь на том, что мне под силу изменить, я стал увереннее в себе, а мои действия – эффективнее. Я делал упор на поддержание зрительного контакта, не забывал спросить «почему?», был внимателен к словам собеседника и не бежал прочь, услышав «нет». Я больше не боялся обращаться к незнакомым людям и смело решался на новые начинания.

Легендарный баскетбольный тренер Джон Вуден 10 раз за 11 лет привел мужскую баскетбольную команду Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе к победе в национальном студенческом чемпионате. Говоря с игроками его команды, он никогда не упоминал слов «победа» и «поражение». Если уж кто и знал что-то о победе, то это точно был Джон Вуден. Но его понятие успеха измерялось усилиями, которые они вкладывают, а не исходом игры. Для него было важно, чтобы игроки были в достойной форме и выложились по максимуму, а не чтобы они разгромили соперника. Этому же меня научил мой стодневный эксперимент: выложиться по полной и не думать о результате, даже если ставки невероятно высоки.

100 дней отказа: интервью с Бараком Обамой, или «В поисках Google»

Близился конец моего эксперимента, и я чувствовал, что должен закончить его на позитивной ноте. Сотни людей спрашивали, каким же будет последний, сотый эксперимент. А я говорил, что не знаю. Может, поболтать с Опрой Уинфри? Я и правда не знал. Тогда мне уже было ничто не страшно. Меня не волновал результат, и поэтому я был готов попросить что угодно у кого угодно когда угодно. И тем не менее мне хотелось, чтобы сотый эксперимент был особенным. Так что я начал вести список идей. Вот лишь несколько из них:

Можно поболтать с Опрой Уинфри или попытаться стать гостем популярного телешоу.

Можно попросить бывшего президента Барака Обаму дать мне интервью или сыграть со мной в баскетбол.

Или я могу попросить рок-звезду потусить со мной.

Могу обратиться к ку-клукс-клану с просьбой начать отстаивать расовое многообразие.

Или можно попросить прихожан пресловутой баптистской церкви Вестборо сказать что-нибудь хорошее о других людях.

Затем я составил из этих вариантов онлайн-опрос и выложил в свой блог. Подавляющее большинство проголосовали за беседу с Бараком Обамой, самым известным человеком во всем западном мире.

Я составил план атаки. Я решил попробовать создать в соцсетях шумиху, которая обратила бы внимание Барака Обамы на меня. Я собирался использовать Twitter, выложить на YouTube видео и сделать все, чтобы его посмотрели миллионы людей, создал бы петицию и собрал бы тысячи подписей.

В итоге я не сделал ни одной из этих вещей. Дело в том, что общение с известными людьми не особенно меня интересовало. Меня уже показывали по национальному телевидению. Я уже знаком со многими моими любимыми писателями и бизнесменами, на которых я мечтаю походить. К тому же я не хотел вкладывать столько усилий в дело, которое в конце концов превратится в очередную PR-акцию. Зрители ждали от меня чего-то радикального. Но я не должен был делать что-то, только чтобы заслужить их одобрение.

Так что я быстро свернул эту затею и начал думать о другом эксперименте. Я хотел, чтобы он касался какой-нибудь реальной проблемы – такой, с которой люди сталкиваются ежедневно; чтобы он мог улучшить чью-нибудь жизнь.

И я непременно хотел, чтобы этим кем-то была моя жена. С того дня, как я уволился с работы, чтобы стать предпринимателем, Трэйси была моей опорой. Без нее я, наверное, сдался бы еще до создания блога. По правде говоря, я бы и не затеял это все без ее поддержки. Каждую ночь перед сном я благодарил Господа за то, что он послал мне такую прекрасную жену.

Я знал, что у нее тоже есть профессиональные мечты. Мне хотелось применить свои приобретенные навыки, чтобы помочь ей воплотить ее мечты, равно как она помогла мне воплотить мои. Чем не чудесный способ завершить мой эксперимент!

Однажды вечером я спросил ее:

– Если бы ты могла работать в любой компании в мире, какую бы ты выбрала?

– Google! – ответила она, ни секунды не сомневаясь.

Помочь Трэйси устроиться в Google? Ради такого можно поднапрячься! Мне очень понравилась эта идея по ряду причин.

Во-первых, это будет невероятно сложно. У Google офисные здания оформлены в стиле парков развлечений, они кормят сотрудников роскошными блюдами, предлагают сделать массаж прямо на рабочем месте и поиграть в волейбол на собственных полях. Google делает все, чтобы создать благоприятную атмосферу для своих сотрудников. Журнал Fortune постоянно ставит Google на первое месте в рейтинге компаний, где хорошо работать. И как раз из-за того, что компания создает такие впечатляющие условия, миллионы людей ежегодно отправляют свои резюме в Google, и ни для кого не секрет, как тяжело стать «избранным». Вообще, шанс попасть в штат компании равен 1 к 200, что в 10 раз ниже, чем в Гарварде. Чтобы устроиться туда на работу, Трэйси придется обойти две сотни других соискателей.

Во-вторых, поиск работы – это, наверное, одна из немногих жизненных ситуаций, которые люди напрямую связывают со страхом отказа. Если бы я смог использовать мои навыки, чтобы освободить ее от этого страха по пути в Google, это было бы прекрасное завершение моего эксперимента.

В-третьих, Трэйси в этом нуждалась. Хотя на работе о ней отзывались как о прекрасном сотруднике и очень ее уважали, компания находилась в состоянии индустриального кризиса. Многих сотрудников уже уволили, в том числе ее начальника и некоторых близких друзей. Трудно сохранять позитивный настрой, когда на работе царит гнетущая атмосфера и перспективы совершенно не ясны. Трэйси было необходимо сменить место работы.

Вот он, мой последний эксперимент. Я приложу все усилия, чтобы научить Трэйси всему, что я знаю, и помочь ей устроиться в Google. Мы назвали наш проект «В поисках Google», как мультфильм студии Pixar «В поисках Немо».

Не скрою, мне было страшно. Чтобы устроиться в Google, мало просто хотеть. Трэйси нужно было полностью погрузиться в наш проект и понять, какие ее могут ожидать риски. Мы решили, что ей лучше уйти с работы и полностью сконцентрироваться на поиске нового места. Это занятие отнимет много времени, мы столкнемся с трудностями, но нам точно будет интересно. Обсудив наше финансовое и эмоциональное состояние, мы договорились выделить на достижение нашей цели шесть месяцев – столько же, сколько она дала мне на запуск стартапа.

ОДНО ИЗ ГЛАВНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ОТКАЗА – ЕГО МОТИВИРУЮЩАЯ СПОСОБНОСТЬ

Поиск работы сам по себе уже работа, полная взлетов и падений, отказов и одобрений. Поэтому мы начали с составления списка вещей, которые ей было под силу улучшить. Мы обратились в профессиональные соцсети, скорректировали ее резюме, отправили заявки на разные должности и стали готовиться к собеседованиям. Затем мы составили список того, что ей неподвластно, например, получит ли она ответ от работодателя в соцсети, пригласят ли ее на собеседование, понравится ли она специалисту по подбору персонала, предложат ли ей работу. Мы поклялись следовать принципу отреченности от результата и сделать все, что в наших силах, чтобы добиться желаемого.

Трэйси каждый день неустанно работала над вещами, которые может контролировать. Она рассылала десятки сообщений нынешним и бывшим сотрудникам Google, прося их с ней побеседовать. Среди этих людей были и ее бывшие однокурсники, и бывшие коллеги, и незнакомцы. Она была абсолютно откровенна с ними: открыто просила их помочь ей найти работу в Google. Трэйси быстро увидела, какими приятными и услужливыми могут быть люди, если их просто честно попросить о чем-либо. Почти половина тех, кому она писала, согласились с ней поговорить.

Во время этих бесед Трэйси старалась оставаться искренней и не пыталась вести себя каким-то образом, чтобы понравиться собеседнику. Некоторым она очень нравилась, и они говорили, что хотят ей помочь, а некоторые – нет. Трэйси не позволяла неудачным разговорам и письмам без ответа расстраивать себя. Она концентрировалась на текущем проекте и на том, чтобы оставаться самой собой.

Скоро Трэйси начали приглашать на собеседования в основном благодаря рекомендациям тех сотрудников Google, с которыми она говорила по телефону. Она встречалась со специалистами по подбору персонала, с руководителями отделов по подбору персонала и с коллегами руководителей по подбору персонала. Трэйси ответственно подходила к подготовке, я подсказывал, как сохранять спокойствие и представлять себя в лучшем свете. И все равно у нее почему-то не получалось. За месяц Трэйси получила три отказа и все по разным причинам. В Google не принято называть причины отказа. Трэйси уверена, что на одном собеседовании сотруднику не понравилось, как она ответила на некоторые вопросы. А на другом собеседовании сотрудник решил, что у нее нет необходимого опыта.

Слышать «нет» неприятно каждому, поэтому я старался сделать все, чтобы Трэйси не переживала по этому поводу. Я пытался открыть ее глаза на положительные стороны отказа.

– Не трать отказ попусту, – говорил ей я.

Ведь он может служить полезной конструктивной критикой, средством обучения и мотивацией. Трэйси поняла, что я имел в виду, и скоро сама стала экспертом в этой области. В следующий раз, когда мою жену снова отвергли, я переживал больше нее, а она меня подбадривала. Мне безумно хотелось ее защитить, поэтому некоторые причины отказа меня просто выводили из себя. В каком смысле она неточно ответила на вопросы? Зачем они пригласили ее на интервью, если считали, что у нее нет необходимого опыта?

– Успокойся, – нежно говорила мне Трэйси, так же нежно, как она разговаривает с нашим сыном Брайаном, когда укладывает его спать. – Отказ – это всего лишь мнение, помнишь? Он больше отражает их внутренний мир, а не мой.

Я согласился. «Ну, ничего себе, и кто из нас кого учит?» – подумал я.

И вот Трэйси пригласили на четвертое собеседование. В этот раз описание вакансии идеально совпадало с ее опытом, и беседа по телефону прошла прекрасно. Google пригласил ее на очное собеседование в их штаб-квартиру в Маунтин-Вью, штат Калифорния. Там она встретилась с целой командой сотрудников компании, которые подготовили вопросы, касающиеся каждой мелочи в ее опыте и навыках. Когда Трэйси вернулась домой, она была выжата как лимон. Она сказала, что не знала, хорошо все прошло или плохо, потому что у нее не получалось считывать сигналы работников Google.

– Ты пришла вовремя? – спросил я.

– Да.

– Ты ответила на все их вопросы так хорошо, как только могла?

– Да.

– Ты была самой собой?

– Да.

– Тогда нам не о чем волноваться, – заверил ее я. – Ты сделала все, что от тебя зависело. И это уже победа.

Через неделю Трэйси получила письмо из Google. Мы вместе его открыли. Его содержание и структура были уже до боли хорошо знакомы. «Спасибо, что пришли на собеседование. К сожалению, мы решили выбрать иное направление…»

Еще один отказ.

– Ну, хотя бы в этот раз не пришлось долго ждать, – сказала Трэйси, пытаясь улыбнуться.

К тому времени она уже отправила сотни просьб о телефонном собеседовании, бессчетное количество раз говорила с сотрудниками компании по телефону, прошла четыре очных собеседования. Она концентрировалась на всем, что может контролировать, и не волновалась о том, что ей неподвластно. Но пока все, что она не была способна держать под контролем, приводило к отказу. Я пытался скрыть свое разочарование.

– Давай возьмем перерыв, – предложил я. – Ты очень много работала. Нам нельзя забывать и об отдыхе. Давай будем праздновать отказы.

Тем вечером мы пошли на свидание. Самое первое свидание со дня ее увольнения. Мы раз за разом поднимали бокал за отказ. Но душа у меня болела, ведь я так хотел, чтобы у Трэйси все получилось. Отказ дается в сто раз тяжелее, когда отвергают не тебя, а твоего любимого человека.

Два дня спустя мы с Трэйси пошли в библиотеку, чтобы она могла возобновить свою поисковую работу. По пути я заехал в Starbucks за кофе. Направляясь к машине, я увидел, как она разговаривает с кем-то по телефону. Ее широкая улыбка могла растопить лед. Когда я открывал дверь, она как раз закончила разговор.

Она взглянула на меня и еще шире улыбнулась, а в глазах блестели слезы.

– В Google передумали. Они берут меня на работу!

Не помню, что я ей ответил, но я точно помню, что долго-долго ее обнимал. И помню, как гордился своей женой, а по щекам текли слезы счастья.

И ведь правда, отказ – это всего лишь мнение. Мнение настолько непостоянное, что может легко измениться. Также у отказа есть определенная цифра. В случае Трэйси это была цифра четыре, но нам казалось, будто не четыре, а четыреста.

Позже мне выпала возможность поговорить со специалистом по подбору персонала, который в итоге предложил Трэйси работу. Он сразу исправил меня: оказывается, на место в штате претендуют тысячи, а не сотни человек. Но Трэйси чем-то его зацепила.

– Трэйси многого добилась на предыдущем месте работы, но при этом осталась очень скромной, – объяснил он. – Она спрашивала у меня совета и доверяла мне. Лично мне как рекрутеру это было очень важно.

Вот что он сказал о первоначальном отказе:

– На собеседовании она всем понравилась. Но по какой-то причине команда в итоге ее не выбрала. Я и сам был очень расстроен. Помню, как писал то письмо и переживал… Но Трэйси так хорошо восприняла этот отказ. Никогда не встречал человека, который так позитивно отнесся бы к такому. Она даже сказала: «Пожалуйста, имейте меня в виду на случай, если появится вакансия, на которую я могла бы подойти». Тогда я понял, как сильно она хотела здесь работать, несмотря на все отказы. Я был ужасно огорчен… и хотел встать на ее защиту.

Вскоре этот рекрутер связался с командой и спросил, нашли ли они кого-то на эту позицию. Они не нашли. И он предложил заново рассмотреть кандидатуру Трэйси.

– Они сказали, что провели миллион собеседований, но тоже по-прежнему вспоминали о Трэйси. В итоге они решили предложить эту должность ей. Я никогда в жизни такого не встречал. Мораль истории такова: относитесь к людям с уважением, даже если вам говорят «нет».

Теперь, когда я вспоминаю то время, я осознаю, как тяжело дался нам этот эксперимент. Но это не было невозможно. В конце концов, в Google работают десятки тысяч сотрудников, и все они когда-то тоже туда устраивались. К тому же Трэйси уже была готовым профессионалом. Вероятно, она и сама устроилась бы на это место и без моих советов.

Возможно, попытки встретиться с Бараком Обамой или потусить с рок-звездой стали бы более зрелищным завершением моего стодневного эксперимента. Но я ни на что бы не променял наш с Трэйси проект. Я смог использовать все, чему научился, чтобы помочь любимой женщине воплотить ее мечту. И для меня нет большей награды.

Что я понял:

Отреченность от результата. Концентрируясь на том, что вы способны контролировать (ваши усилия и действия), а не на том, что вам неподвластно (ответ собеседника), вы можете в конечном итоге добиться великих вещей.

13. Новое жизненное предназначение

Вспоминая мой эксперимент, я понимаю, как он меня изменил. Я освободился от страха, стал умнее и мудрее, обрел новые свободу и силу. У меня сменился и образ жизни.

Через два месяца после того, как Трэйси нашла работу своей мечты в Google, мы переехали из Остина в Кремниевую долину. Трэйси пошла на новую работу. Каждый день она приходит домой, полная энергии и восторга от тех технологий, с которыми работает и которые создает.

Я же отвожу и забираю Брайана из детского сада и пишу эту книгу, в которой делюсь всем, что узнал. Все это время я ежедневно пытался встретиться лицом к лицу с отказом. Допустим, я просто иду по улице и вдруг останавливаю прохожего и прошу разрешения развязать и завязать шнурки в его ботинках или спрашиваю у кого-нибудь, какой у него ник в Twitter или не хочет ли он прыгнуть в бассейн вместе со мной. Я по-прежнему хотел расширять мою зону комфорта и никогда больше не бояться отказа.

Несмотря на устоявшееся общественное мнение, смелость (то есть способность предпринимать пугающие действия вроде какой-нибудь просьбы или правильного поступка под угрозой отказа или неодобрения) – это не врожденное, а приобретенное качество. Она словно мышца: чтобы она была сильной, ее нужно тренировать, иначе она атрофируется. Эти эксперименты и по сей день тренируют мою смелость, помогают мне оставаться сильным и уверенным в себе.

И я чувствую, что с помощью них я обрел кое-что давно потерянное. Помните того мальчишку из Пекина, который читал биографию Томаса Эдисона, восхищался Биллом Гейтсом и написал своей семье письмо, в котором клянется к 25 годам купить Microsoft? Тот мальчишка, что шел по белому снегу и мечтал о безграничных возможностях?

Этот мальчишка вернулся. По правде говоря, он никуда и не уходил. Он просто прятался под бесконечными страхами. Но благодаря тому, что я преодолел свой главный страх, я обрел новое жизненное предназначение. Я решил направить всю мою предпринимательскую энергию на помощь другим людям. Для этого мне придется рисовать чертежи, спрашивать чужое мнение, нанимать людей, добиваться финансирования и, да, слышать в ответ «нет». Но разница будет в том, что меня эта перспектива больше не пугает. Как раз наоборот: я заинтригован и приятно взволнован. Мне безумно интересно, скольким людям мой опыт поможет осуществить мечты, сколько крутых идей будет реализовано, сколько людей добьются взаимной любви, если они не будут бояться отказа. Мне не просто интересно. Я хочу помочь всему миру, помочь вам добиться всего этого. Если мы все освободимся от страхов, разве мир не станет лучше?

СЛОВО «НЕТ» ИМЕЕТ ЛИШЬ ТО ЗНАЧЕНИЕ, КОТОРОЕ ВЫ ЕМУ ПРИДАДИТЕ

Такой мир был бы прекрасным местом. Я надеюсь, эта книга поможет нам всем, в том числе и вам, приблизиться к этому. А если вы знаете кого-нибудь, чьи страхи не дают ему осуществлять мечты, пожалуйста, дайте ему почитать эту книгу. Обещаю, она будет ему полезна.

А если вдруг она не окажется полезной, просто купите ему коробку пончиков. С ними все становится лучше.

Приложение. Термины

Переосмысление отказа

1. Отказ представляет собой взаимодействие двух людей. Дело чаще бывает именно в том, кто отказывает. Отказ не должен восприниматься как истина в последней инстанции и главное суждение о достоинствах человека.

2. Отказ – это мнение. Мнение того, кто отказывает. На него сильно влияют исторический контекст, культурные различия и различные психологические факторы. Одна идея не может быть принята или отвергнута сразу всеми людьми в мире.

3. У отказа есть конкретная «цифра». Если тот, кого отвергают, перенесет достаточное количество отказов, «нет» наверняка превратится в «да».

Принимаем отказ

1. Прежде чем уйти, спросите почему. Даже получив отказ, продолжайте беседу. Волшебное слово «почему» откроет вам причину, по которой вас отвергли, а также даст возможность спокойно это пережить.

2. Отступайте, а не убегайте. Если вы не будете сдаваться, услышав первый отказ, а вместо этого попросите что-нибудь поскромнее, вероятность услышать «да» будет намного выше.

3. Сотрудничайте, а не соперничайте. Никогда не спорьте с тем, кто вам отказывает. Лучше постарайтесь работать вместе, чтобы осуществить вашу задумку.

4. Переключайтесь, а не сдавайтесь. Прежде чем решить, сдаваться или не сдаваться, сделайте шаг назад, обратитесь к другому человеку, смените окружающую вас среду или выберите другие обстоятельства.

Настраиваемся на согласие

1. Скажите, почему. Объясняя свои мотивы, вы повышаете шансы получить согласие.

2. Начните с «я». Начиная свой вопрос со слова «я», вы даете собеседнику возможность по-настоящему оценить вашу просьбу. Никогда не притворяйтесь, что преследуете интересы вашего собеседника, если вы о них ничего на самом деле не знаете.

3. Озвучьте чужие сомнения. Признавая очевидные и вероятные недостатки вашей просьбы, вы повышаете уровень доверия собеседника к вам.

4. Ориентируйтесь на правильную аудиторию. Если вы выберете более восприимчивую аудиторию, возможность получить признание возрастет.

Говорим «нет»

1. Терпение и уважение. Слышать «нет» всегда неприятно. Уважительное отношение может заметно смягчить удар. Никогда не принижайте достоинство того, кто вас о чем-то попросил.

2. Будьте прямолинейны. Говоря кому-то «нет», причину сообщайте после плохой новости. Постарайтесь избежать долгих подготовительных речей.

3. Предлагайте альтернативу. Если вы, отказывая, предложите альтернативный вариант или даже небольшую уступку, то сможете добиться уважения просящего даже в такой неприятной ситуации.

Находим преимущества

1. Мотивация. Слово «нет» может быть сильнейшей движущей силой.

2. Работа над собой. Корректируйте свои действия в соответствиями с обстоятельствами. Так вы сможете улучшить свою идею или разработку.

3. Идеи, достойные быть отвергнутыми. Иногда получить отказ – это хорошо. Особенно если на мнение общества влияет групповое или традиционное мышление и если идея очень креативна.

4. Формирование характера. Сталкиваясь с отказом в непривычных и сложных обстоятельствах, вы можете стать сильнее, чтобы в будущем ставить более амбициозные цели.

Находим смысл

1. Проявляем эмпатию. Отказ, полученный одним человеком, касается многих людей, которые могут проявить понимание и участие к его бедам.

2. Видим ценность. Повторяющиеся из раза в раз отказы могут стать мерилом: с помощью них вы можете осознать, насколько сильно чего-то хотите или во что-то верите. Многие величайшие истории успеха начинались с мучительных отказов.

3. Осознаем свое предназначение. Иногда болезненный отказ означает новое начинание в жизни человека и открывает ему глаза на его истинное предназначение в жизни.

Обретаем свободу

1. Волен просить о чем угодно. Мы часто не позволяем себе попросить о желаемом из страха отказа или осуждения. Но что-то замечательное может случиться, только если мы решимся сделать первый шаг.

2. Волен принимать себя таким, какой я есть. Желание получить признание заставляет нас постоянно желать похвалы окружающих. Однако самое важное одобрение в нашей жизни – это наше собственное одобрение.

Находим силу

Отреченность от результата. Концентрируясь на том, что вы способны контролировать (ваши усилия и действия), а не на том, что вам неподвластно (ответ собеседника), вы можете в конечном итоге добиться великих вещей.

Благодарности

Моя жена Трэйси Ся – моя опора, мой лучший друг и товарищ по команде, о каком можно только мечтать. Моя предпринимательская мечта, мой эксперимент и эта книга стали возможны только благодаря ее смелости и непоколебимой поддержке.

В 2013 году я выступил на саммите мирового господства. После этого выступления я планировал самостоятельно опубликовать эту книгу. Однако когда я сошел со сцены, ко мне подошли двое людей и предложили рассмотреть традиционный вариант публикации. И я согласился.

Одним из них был Дэвид Фугейт. Он стал моим литературным агентом и прекрасным советчиком. Так у меня появился мой личный Джерри Магуайер.

Второй – Рик Хорган, необычайно талантливый редактор, который позже купил права на эту книгу. Пусть он не смог участвовать в создании книги до конца, я очень благодарен за ценные советы, которыми он со мной делился в первой половине творческого процесса.

Я также безумно благодарен Ли Миллер за то, что она помогла довести этот проект до конца. Ее мнение и советы всегда давали мне необходимую поддержку и помогли превратить эту книгу в настоящее литературное произведение.

Одним из лучших решений было нанять Дженни Джонстон на должность моего личного редактора. С ней было очень приятно ежедневно редактировать и структурировать нашу книгу. Без Дженни она никогда не была бы такой, какой она стала с ее помощью.

Назли Юзак, моя хорошая подруга и бывшая коллега, всегда меня поддерживала и помогала со стодневным экспериментом. Она всегда будет моей турецкой сестрой.

Хит и Алисса Пэдсетт, молодые люди из Остина, последовали моему совету и превратили свой медовый месяц в сумасшедшую поездку по всей стране на автофургоне. А теперь они помогают мне с книгой. Невероятно, как тесен мир. Я очень благодарен, что они со мной.

Я также очень благодарен Биллу Гейтсу за то, что он вдохновил меня на все эти свершения. Его история заложила семена предпринимательства в мое молодое сознание и помогла стать тем, кем я стал.

И конечно, я благодарен Джеки Брайн, сотруднице Krispy Kreme. Она – настоящая героиня. Без ее доброты и желания угодить клиенту не было бы ни пончиков в форме олимпийских колец, ни этой книги.

Об авторе

Джа Джианг – создатель популярного блога и видеосерии под названием «100 дней отказа». Его история была освещена десятками средств массовой информации, в том числе Bloomsberg Business, Yahoo! News, the Huffington Post, Forbes, Inc.com, MTV, Gawker, the Daily Mail, Fox News и Шоу Джеффа Пробста на телеканале CBS. Джа Джанг родился в столице Китая, Пекине. В подростковом возрасте он переехал в США, чтобы воплотить мечту стать предпринимателем. У Джа есть степень MBA Университета Дьюка и степень бакалавра компьютерных наук Университета Бригама Янга.

Примечания

1

Продуктовый банк – благотворительная организация, занимающаяся сбором продуктов от производителей и передачей нуждающимся.

Content

Джиа Джианг
А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Пролог

1. Знакомство с отказом

2. Борьба с отказом

3. Попробуй славу на вкус

4. Борьба с эволюцией

Отказ VS Провал

Боль отказа

Страх отказа

5. Переосмысление отказа

Отказ – это взаимодействие двух людей

Отказ – это мнение

У отказа есть конкретная «цифра»

Что я понял:

6. Принимаем отказ

Прежде чем уйти, спросите почему 100 дней отказа: посадить цветок в чужом саду

Отступайте, а не убегайте 100 дней отказа: эксперимент в MсDonald’s (Заказать Макзавтрак на обед)

Сотрудничайте, а не соперничайте. 100 дней отказа: придумать свой собственный сорт мороженого

Переключайтесь, а не сдавайтесь

Что я понял:

7. Настраиваемся на согласие

Скажите почему

100 дней отказа: дать 5 долларов незнакомцам в Остине и сфотографироваться с незнакомцами в Нью-Йорке

Начните с «я»

100 дней отказа: подстричь парикмахера

Озвучьте их сомнения

Ориентируйтесь на правильную аудиторию

Что я понял:

8. Говорим «нет»

Терпение и уважение

Будьте прямолинейны

Предлагайте альтернативу

Что я понял:

9. Находим преимущества

Мотивация

Работа над собой

Идеи, достойные быть отвергнутыми

Формирование характера

Что я понял:

10. Находим смысл

Проявляем эмпатию

Видим ценность

Осознаем свое предназначение

Что я понял:

11. Обретаем свободу

Волен просить о чем угодно

Волен принимать себя таким, какой я есть

Что я понял:

12. Находим силу

Отреченность от результата

Что я понял:

13. Новое жизненное предназначение

Приложение. Термины

Благодарности

Об авторе

Примечания