Виктор Шейнов

Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

© ООО Издательство «Питер», 2016

Автор – читателю. Посредством чего можно влиять на влиятельных людей

Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели.

О. Уайльд

Влияние на человека – это воздействие, оказываемое на него и приводящее к изменению его взглядов, мнения, поведения и т. п. Влияние в обществе – это возможность воздействовать желаемым образом на ход событий.

Повлиять на человека очень непросто. Даже когда он зависим. Это только кажется, что для начальника нет ничего проще, чем повлиять на подчиненного. Однако практика показывает, что если подчиненные не уважают своего руководителя, то его поручения выполняют кое-как, ловко находят отговорки и лазейки. То есть его влияние – только кажущееся (ему самому). Более того, некоторые подчиненные в большей степени влияют на руководителя, чем он на них (мы покажем соответствующие приемы, их довольно много).

Не лучше обстоит дело и с возможностью взрослых влиять на детей. Уж, казалось бы, дети полностью зависят от родителей, воспитателей, учителей и должны естественным образом им подчиняться. Ан нет! Вместо этого они нередко увиливают от выполнения требований старших, а если и выполняют их, то только выторговав себе что-то взамен. А случается, что дети управляют взрослыми (о том, как ловко они это делают, – тоже в одном из разделов книги).

Если уж сложно влиять на человека, обладая более высоким, чем у него, социальным положением, то как можно повлиять на тех, чей статус неизмеримо выше вашего, то есть на людей действительно влиятельных, в том числе облеченных властью? Как оказывать влияние на чиновников, крупных бизнесменов, руководителей всевозможных рангов, прирожденных психологов и, наконец, просто на манипуляторов? Задача, несомненно, сложная, но вполне решаемая.

Кем бы ни был человек, научиться влиять на него вам помогут несколько факторов, и в первую очередь – владение методами и приемами психологического влияния, в числе которых – мои авторские разработки, признанные и в России, и за рубежом. Моя книга «Психологическое влияние» выдержала шесть изданий в России, была переведена на английский язык и издана в двух томах в Германии [24; 25]. Я являюсь автором психотехнологии скрытого управления, которая описана в книге «Скрытое управление человеком» [20], выдержавшей 27 изданий. Также в моем арсенале большой опыт проведения тренингов (их программы можно найти на сайте www.sheinov.com), не говоря уже о длительном преподавании в университете.

Тема, которой посвящена эта книга, безусловно, актуальна. Людей, являющихся для нас влиятельными, намного больше, чем это может показаться на первый взгляд. К ним относятся не только лица вышеперечисленных категорий. Для каждого из нас в конкретной ситуации влиятельным может стать любой человек, от которого мы окажемся зависимыми, мнение которого нам, вопреки его желанию, захочется изменить, – коллега, подчиненный, состоятельный клиент, супруг (супруга), ребенок, сосед, полицейский, продавец, водитель такси или маршрутки и т. д. В этой книге уделено внимание всем подобным случаям – иначе рассмотрение темы было бы неполным. Будет продемонстрировано множество эффективных приемов влияния, которые окажутся полезными в самых разных ситуациях, в том числе в особых, критических случаях.

Для успеха в жизни важно уметь и влиять на людей, и противостоять негативному воздействию, в том числе и со стороны тех, кто влиятелен, и тех, от кого зависим. Поэтому мы будем учиться и способам защиты от нежелательных влияний. Обучение будет двухуровневым: с одной стороны, вы узнаете о множестве приемов влияния, которые сможете использовать в подходящих ситуациях, с другой – овладение психологическими основами влияния на людей позволит вам самостоятельно создавать приемы, наиболее эффективные в конкретных случаях.

Желаю вам, уважаемый читатель, успеха в освоении приемов влияния и противодействия влиянию – этом крайне полезном и увлекательном деле!

Автор

www.sheinov.com

Глава 1. Сущность и виды психологического влияния

Через сознательное – к управлению бессознательным.

К. С. Станиславский

Что такое психологическое влияние

Люди в своем большинстве интересуются всем на свете, за исключением того, что действительно надо знать.

О. Уайльд

Можно уступить силе, но безропотно покоряются только разуму.

Л. Бланки

«Влияние (в психологии) – процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т. п. в ходе взаимодействия с ним» [9, 53].

В процессе психологического влияния участвуют две стороны. Инициатором влияния будем называть ту из них, которая изначально стремится повлиять на другую сторону – адресата влияния.

Под влиянием мы понимаем влияние психологическое. До недавнего времени изучались следующие виды влияния:

1) убеждение (аргументация);

2) внушение;

3) просьба;

4) принуждение;

5) игнорирование;

6) нападение (агрессия);

7) заражение;

8) побуждение к подражанию (уподобление);

9) формирование благосклонности (завоевание симпатии, расположение);

10) самопродвижение;

11) НЛП;

12) слухи;

13) манипуляция.

Одним из видов влияния можно считать и управление людьми. Мы не будем рассматривать директивное управление, целиком основанное на властных полномочиях (это предмет менеджмента), а сосредоточимся на скрытом управлении как наиболее эффективном виде управления. Этот новый вид влияния разработал автор, описав его технологию в книге «Скрытое управление человеком» [20].

Влияние может быть открытым и скрытым. В первом случае адресат знает о нем и его целях, во втором остается по этому поводу в неведении. К открытому влиянию относятся убеждение, внушение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, самопродвижение, слухи. К скрытому влиянию можно отнести заражение, уподобление, расположение, скрытое управление, манипуляцию. Влияние посредством НЛП может быть и открытым, и скрытым.

Скрытое влияние напрямую связано с проблемой ответственности за его последствия. При открытом влиянии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе, при скрытом же ответственность перекладывается на адресата, поскольку имеет место иллюзия полной добровольности принятого им решения и /или совершения действия.

Скрытое управление

Кто не умеет скрывать, тот не уметь управлять.

Людовик XI

Попытки влиять на человека, группу людей и иные человеческие общности нередко натыкаются на их сопротивление. В этом случае перед инициатором влияния возникает следующая альтернатива:

• попытаться заставить адресата выполнить требуемое, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Заставить может только человек, облеченный властью. Для другого это неминуемо закончится провалом, после которого скрыто управлять будет затруднительно, поскольку намерение разгадано и адресат настороже.

К скрытому управлению необходимо прибегать тогда, когда предвидится сопротивление. В этом случае сразу делается ставка на скрытость воздействия. Такая стратегия, в частности, подходит для воздействия на влиятельных людей.

Фактически в каждой общности (семья, трудовой коллектив и т. д.) есть люди, которые успешно влияют на других, причем те зачастую не замечают никакого воздействия.

Практика показала, что наиболее эффективно влияние, осуществляемое посредством скрытого управления. Оно принципиально отличается от открытого управления.

При открытом управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается, инициатор сообщает адресату такую информацию, исходя из которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Скрытое управление нередко преследует вполне благородные цели. В первую очередь это относится к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, родитель не отдает приказы, а незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Еще один пример – женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление алкоголем, курение, уклонение от домашних дел и т. д.). Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление.

Судя по опыту, зачастую подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления, применяемые руководством. Важно, что при таком скрытом управлении адресат влияния сохраняет свое достоинство и осознание собственной свободы. Такое управление естественно считать созидательным, поскольку при нем в выигрыше оказываются обе взаимодействующие стороны.

Манипулирование

Ничто нечестное не может быть благодетельным.

Б. Франклин

Часто инициатором влияния движут отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли и наносящее ему ущерб – это манипуляция. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование является частным случаем скрытого управления, характеризующимся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Рис 1.1. Виды и результаты скрытого управления

Итак, скрытое управление делится на созидательное и манипулятивное (рис. 1.1). Различия между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежат в моральной плоскости: первое – социально одобряемое; второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

К сожалению, манипулирование довольно широко распространено в человеческом обществе. Об этом свидетельствуют многочисленные примеры – они приводятся далее в книге. Отметим (а подробно рассмотрим позже), что дети запрограммированы природой на использование скрытого управления, поэтому в семье и школе они без специального обучения легко усваивают его приемы, скрыто управляя родителями и учителями.

Нередко самые не способные к наукам ученики в классе являются способными манипуляторами: мастерски срывают уроки, ускользают от заслуженного наказания, ухитряются создать видимость хорошего поведения и т. д.

Студентов никто не учит манипулированию, но некоторые из них постоянно манипулируют преподавателями, прежде всего – на экзаменах и зачетах; подыгрывая слабостям экзаменатора, ухитряются получать лучшие оценки. Студенты хорошо знают о слабостях и предпочтениях конкретного преподавателя, им известно, к какому из них как одеться, как держаться, что говорить и т. д.

Взрослых людей тоже зачастую не учат манипулировать своими начальниками и подчиненными, супругами, детьми, родственниками, знакомыми, соседями. Но многие способны к манипулированию.

В каждом типе социальных отношений (руководитель – подчиненный, муж – жена, дети – родители и пр.) применяются особые приемы манипулирования; в книге мы рассматриваем их в соответствующих главах.

Как зарождалась технология скрытого управления

Когда человек не знает, к какой пристани он направляется, для него ни один ветер не будет попутным.

Сенека

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

Сенека

Идея технологии скрытого управления возникла из попыток найти решение актуальным практическим задачам и из последующего осмысления и обобщения найденных приемов.

Кто-то повадился похищать из моего почтового ящика газеты и журналы. Никого из моей семьи днем дома не было, и злоумышленникам для их черного дела времени вполне хватало. Переводить доставку корреспонденции в абонентский ящик не хотелось – ведь тогда пришлось бы ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя.

Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей. А тем более – слабо представляют, кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна для воришки: можно либо сделать вид, что этот ящик его, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него коррес-понденцию.

Значит, первое, что нужно сделать, – как-то лишить похитителя этих отговорок. Например, придать факт хищений огласке, чтобы жильцы знали о воровстве, поняли, что следующей жертвой может стать любой из них, и, следовательно, были бы более наблюдательны по отношению к достающим почту из ящиков. Важно также, чтобы и воришка об этом знал. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.

Второе – надо как-то воздействовать на психику похитителя. Судя по типу похищаемых изданий, можно было заключить, что он не лишен интеллекта. Значит, считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну». А когда возвратить не получилось – «Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, хозяева не обеднеют». То есть свои действия он считал не воровством, а, по причине малой стоимости присвоенных вещей, скорее мелкой шалостью. Поэтому надо было донести до него: мелкое воровство еще позорнее крупного (пожалел мелочи – не купил газету в киоске).

Так родился текст объявления: «Уважаемые соседи! В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет. Поймаем и проучим ВОРА!!!»

Слово «вор» я оба раза выделил красным цветом.

Объявление накрепко приклеил на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) – так, чтобы сорвать его было затруднительно.

Объявление «жгло» воришку – о чем свидетельствовало то, что первой ночью соскребли слово «вор», а во вторую ночь «смыли» все объявление. При этом несколько похищенных накануне изданий были возвращены в почтовый ящик. Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В те годы я практически ежедневно проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Белоруссии, а также с начинающими предпринимателями. И в качестве одного из тренировочных упражнений предлагал слушателям ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из них применили этот прием у себя в подъезде (тогда из ящиков воровали много) и на следующих встречах рассказывали о его эффективности.

По-видимому, этот эпизод был первым, подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупали его простота и сила воздействия на адресата.

Легко убедиться, что в этом случае действительно имеет место скрытое управление. Адресата воздействия не призывали прекратить свое недостойное занятие (то есть истинная цель – прекращение воровства – не афишировалась). Злоумышленника даже как бы приглашали продолжать воровать – иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение, требующееся инициатору воздействия.

Примерно в то же время у меня возникла еще одна проблема.

Дорога до дачи занимала у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время: почитать и даже поработать (внести правки в рукопись, подготовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущей в голову досужей болтовни? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действовали вовсе (а то и приводили к конфликту), либо имели кратковременный эффект.

Я рассудил так: люди занимают себя в пути тем, чем могут, например разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «зацепились бы языками». Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом – для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути. Таким образом, мы исподволь, без конфликтов решили проблему времяпрепровождения в пути.

Подобных жизненных примеров успешного скрытого управления можно привести множество. Но – остановимся. Ведь вы по ходу чтения еще не раз получите возможность убедиться, насколько проста и эффективна техника скрытого управления.

В следующей главе мы покажем, что приведенные примеры успешного влияния полностью укладываются в приведенную ниже модель скрытого управления.

Глава 2. Техника влияния

Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.

А. Эйнштейн (из письма З. Фрейду)

Модель эффективного влияния

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Р. Кирхогоф

Наиболее эффективным влияние бывает в том случае, если оно осуществляется по приведенной ниже модели скрытого управления. Зная ее, вы сможете самостоятельно конструировать действенные приемы влияния.

Процесс скрытого управления происходит по следующей модели (рис. 2.1).

Эта модель впервые была предложена автором в первом издании книги «Скрытое управление человеком» [18, 126], затем теоретически обоснована и обобщена применительно к осознанному психологическому влиянию в книге Psychological Influence [24; 25]. Поясним содержание каждого из блоков модели.

Рис. 2.1. Модель скрытого управления

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления им. Эта информация привлекает внимание адресата к выигрышной для него стороне дела, возможно, тем самым отвлекая от истинной цели инициатора.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение к действию – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени либо стимулироваться специальными приемами: подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Более подробно содержание блоков раскрывается в следующих разделах данной главы; там же на конкретных примерах демонстрируется функционирование блоков модели.

Вернемся к двум примерам, приведенным в главе 1. В обоих случаях влияние на адресата может быть полностью описано с помощью модели скрытого управления.

Так, адресату (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается истинная цель воздействия на него и он сам принимает нужное инициатору решение. В качестве мишени воздействия в первом случае избраны потребность злоумышленника в безопасности (актуализация у него чувства страха) и потребность в самоуважении. Во втором – мишенью служит желание пассажиров скоротать, интересно провести время в пути. Вовлечение в обоих случаях происходит благодаря подходящей информации, сообщаемой адресатам. Фоновое обеспечение в первом случае – внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), во втором – проявление благожелательного отношения к попутчикам. Побуждение к активности в обоих случаях осуществляется путем предложения адресату некоего действия: в первом случае – невыгодного для вора (поэтому тот от предложения отказался, что и требовалось), во втором – выгодного для попутчиков (поэтому те предложенное принимали).

Сбор управляющей информации об адресате

Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.

Наполеон I

Управление человеком тем эффективнее, чем больше оно опирается на информацию об этом человеке. Прежде всего это относится к скрытому управлению, поскольку при нем происходит воздействие на психологические механизмы адресата.

Поэтому при подготовке к важному разговору бывает полезно навести справки о предпочтениях, сильных сторонах и слабостях человека, на которого вы собираетесь повлиять. А во время разговора можно получить такого рода информацию, задавая соответствующие вопросы. Помните, что разговором управляет не тот, кто много говорит, а тот, кто спрашивает.

Более того, убеждение вопросами – один из приемов скрытого управления. Искусство влияния здесь состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, который он сделает сам.

Теоретические исследования и практика доказывают, что убеждение, построенное на адресованных собеседнику вопросах, более эффективно, чем монолог. Отвечая на подходящим образом сформулированные вопросы, убеждаемый постепенно сам приходит к выводу, который и является целью убеждающего (то есть осуществляется скрытое управление). Кроме того, вопросы – это способ продемонстрировать интерес к собеседнику и его позиции.

В качестве примера, подтверждающего эффективность такого средства убеждения, как вопросы, приведу реальную историю.

Отец студента-пятикурсника узнал, что его сына отчисляют из университета за два месяца до защиты диплома. Приказ уже подготовлен и вот-вот будет подписан ректором. Сын объяснил, что у него был конфликт с соседями по общежитию – студентами юридического факультета, которые оговорили его.

Отец добился приема у ректора. В кабинете состоялся следующий разговор:

– Мы живем в другом городе, дочь заканчивает школу с медалью и мечтает поступить в ваш университет. Но она девочка домашняя, и мы опасаемся отпускать ее. Какой у вас контингент студентов? – спросил отец.

– У нас самый большой конкурс, в результате мы отбираем самых лучших, – с гордостью сообщил ректор.

– В наше время были кураторы, которые присматривали за студентами и, в случае чего, сообщали родителям. Есть ли сейчас такое в вашем университете?

– Это входит в воспитательную работу. А по ней мы признаны лучшими в республике.

– Так почему же так получилось с моим сыном – студентом (называет фамилию)?

Немая сцена.

Отец студента направлял разговор вопросами, отвечая на которые ректор загнал себя в угол: брали лучших, пять лет воспитывали – и вот результат. Наказание было отменено. А впоследствии выяснилось, что студент стал жертвой оговора.

В ситуации скрытого управления наилучшим образом подготовить собеседника к воздействию позволяют так называемые открытые вопросы. На них невозможно ответить «да» или «нет», они требуют некоторого пояснения. В них используются слова «что», «кто», «как», «сколько», «почему» и пр. Например: «Каково ваше мнение по данному вопросу?», «Как вы пришли к такому выводу?», «Почему вы считаете, что…», «Что бы вы рекомендовали…».

Завершая этот раздел, приведу один исторический факт, показывающий, что накопление информации полезно не только для того, чтобы скрыто воздействовать на людей.

Великий немецкий естествоиспытатель Александр Гумбольдт имел привычку изводить окружающих вопросами. Однажды его собеседник не выдержал:

– Вы ученый и много знаете, но все время задаете вопросы.

– Потому и знаю много, что задаю много вопросов, – ответил Гумбольдт.

Мишени воздействия

Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.

Ф. Ларошфуко

Мишени воздействия – это главное звено в модели скрытого управления. В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсальные побудители – чувство собственного достоинства человека, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адресатов.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все опрошенные оценили ее выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей. В параллельном исследовании, где предлагалось оценить свою способность к лидерству, 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Третье исследование касалось той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, – атлетических данных; здесь 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего. В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший – плохой, умный – глупый, красивый – некрасивый. Подавляющее большинство респондентов сочли, что эти качества у них выражены выше, чем на среднем уровне.

Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов значительно превысили свои реальные показатели.

Таким образом, хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для скрытого управления ими. Всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин – всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на такие темы ценятся весьма высоко, и все мы используем любую возможность самоутвердиться на этот счет. Подтверждений этому множество. В качестве примера приведем эксперименты Т. Г. Богдановой [11, 130–131].

Исследователь предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допускающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Участники первой группы быстро справилась с заданием, найдя первое подвернувшееся решение, а во второй над задачей трудились долго, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.

Мишенями при скрытом управлении могут служить и предрассудки. Причем в этом случае их можно использовать во благо, как и поступили сотрудники Люберецкого парка Москвы.

Они столкнулись с серьезной проблемой: из плодородного грунта посетители парка начали воровать цветы. Охранять их круглые сутки возможности не было, поэтому поставили таблички: «Цветы и грунт заговорены потомственной знахаркой (такой-то) на несчастье». Результат: за несколько лет – ни одной кражи!

Важную роль играют так называемые «мотивы-доноры», обеспечивающие дополнительное увеличение побудителей за счет внутренней мотивации.

В старину для ловли обезьян использовали тыкву. В большой тыкве делали маленькое отверстие и засыпали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в кулачок рис, но вытащить руку назад уже не могли. Чтобы разжать пальцы, им не хватало сообразительности, а чтобы убежать с тяжелой тыквой, недоставало сил. Обезьяна оказывалась в ловушке.

Одной из мишеней воздействия может быть потребность в положительных эмоциях. Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают нас, под их влиянием хуже работают все органы, ухудшается качество крови. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие. Давно установлено, что положительные эмоции очень важны для психического (а значит и физического) здоровья человека. Оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций считается 7:1.

Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О степени этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15 (это в среднем, а бывает, что и ни разу).

Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья. В хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.

Взрослый лишен этой естественности, а отсюда и многих положительных эмоций. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок же не стесняется напроситься на ласку.

Женщина, недавно ставшая бабушкой, рассказывала: «Внук лежит в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Потом что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, говори, говори!”».

Вовлечение в контакт

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.

Сенека

Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить» – вовлечь в контакт. Сделать это можно с помощью нескольких способов. Поясним их применение на конкретных примерах.

Подвод к теме

На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку, и мальчик впал в прострацию. Его сосед это заметил и пожаловался:

– А Саша ничего не делает!

– Почему ничего? – сказала учительница. – Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.

Через некоторое время Саша действительно открыл тетрадь и принялся за выполнение задания.

Один из писателей спрашивает другого:

– Чем ты сейчас занят?

– Пишу мемуары.

– Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как взял у меня взаймы сто долларов?

Захват воображения

В романе «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.

С открытыми ртами любители шахмат из забытых богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:

– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.

– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс! [4, 251–252].

Этот «сеанс массового гипноза» создал условия для выполнения намеченной Остапом Бендером акции по пополнению их с Воробьяниновым бюджета.

Необычное представление материала

Как-то некий князь попросил газету так подать информацию об одной певице, чтобы ее прочитал каждый. С задачей легко справился метранпаж. Он просто поместил эту информацию вверх ногами. И, конечно, ее прочитал каждый.

В 1761 г. в Голландии вышел написанный Жан-Жаком Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.

Прежде всего – название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа Пьера Абеляра к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа.

Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножья Альп» и фраза на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабдил некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164); в них он полемизирует со своими героями, фиксируя их заблуждения в вопросах морали, искусства, поэзии. Тем самым автор демонстрировал, что он якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, что он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли эти письма найдены.

Руссо знал, что документальность вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение писатель осуществил с помощью необычной формы подачи материала.

Неожиданный поворот темы

В юности со мной произошел такой случай. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю:

– В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: «Почему не стреляли?» Ему ответили: «Было на то пятнадцать причин: первая – порох отсырел, вторая – не было приказа, третья…» – «Достаточно и первой», – понял адмирал… Так вот, ребята, – обратился к нам директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим!

С той поры прошло пятьдесят лет, а я и сейчас помню, как мы старались на той спартакиаде!

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

Необычное начало

Этот случай произошел в те времена, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в загс, должны были прослушать цикл лекций о семье и браке.

Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, дремали, читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в морской бой и т. д.

И вот в аудиторию, где сидели будущие мужья, вошел очередной преподаватель. Публика – ноль внимания. Подождав немного и успокоив взглядом самых шумливых, он начал:

– Импотенция… (слушатели моментально притихли)…грозит мужчине в любом возрасте.

Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора сработала на вовлечение, а в качестве мишени воздействия лектор выбрал желание каждого мужчины всегда оставаться «на высоте».

Неожиданная подробность

– Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только пять долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.

Это прекрасное вовлечение, с помощью которого продавец начал убеждать покупателя раскошелиться на лекарство от болезней органов пищеварения.

Заманчивые предложения

Вовлечение нередко имеет форму заманчивого предложения. Случаи появления подобных приманок зафиксированы даже в самых необычных местах.

Например, американский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного характера. Например:

Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены.

Здесь погребена Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов.

Фоновое обеспечение

Больше всего оживляет беседу не ум, а доверие.

Ф. Ларошфуко

Благоприятным фоном для скрытого управления является более высокий, чем у адресата, статус инициатора и его привлекательность в глазах адресата, то есть наличие аттракции (притяжения) между инициатором и адресатом воздействия.

Замечательное открытие о воздействии фона на восприятие события сделал выдающийся кинорежиссер Альфред Хичкок. Его фильмы отличаются специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как его длительное ожидание.

Важной составляющей фонового обеспечения успешного влияния является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлено, что человек, находящийся в состоянии эмоционального возбуждения, склонен воспринимать других людей как менее дружественных, чем они есть на самом деле, то есть его оценка привлекательности окружающих снижена. Если инициатор – тот, кто намерен оказать влияние на человека, – знает об этой тенденции, то он предпочтет сначала успокоить потенциального адресата своего воздействия, а уж потом попытается повлиять на него.

Очень часто при скрытом управлении человеком мишенями воздействия выступают его потребности. Рассмотрим, как потребности могут быть использованы в качестве фонового обеспечения.

«Мы из одного гнезда…»

Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие пользуются этим, когда надо убеждать. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.

Этот феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали заинтересованными друг в друге, а потому и приятными друг для друга собеседниками уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вор, вместо того чтобы, воспользовавшись немощью хозяина, ограбить его, помог ему одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

Общность интересов

Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником на интересующую его тему. Чтобы суметь это сделать, многие успешные люди специально готовятся к разговору: наводят справки об интересах и увлечениях своего будущего собеседника, читают соответствующую литературу.

Этот прием постоянно и с большим успехом применял президент США Франклин Рузвельт (подробнее об этом – в главе 4).

Задавайте вопросы

Как мы уже отмечали, управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям собеседника нужное направление, а тех, кто ведет себя в разговоре пассивно, заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда к вам обращаются с вопросом.

Другой вариант этого способа – предварять предполагаемые вопросы собеседника, задавая их как бы самому себе и тут же отвечая на них: «Возможно, вы думаете, почему я ничего не сказал о…? Отвечаю…»

Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства: 1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа); 2) сохранить «двойную перспективу» – учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Может, расскажете мне о себе?», «Как прошел день?» и т. д. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка – отказываться выслушать ответ до того, как задан вопрос: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…»

На Западе распространенной практикой являются групповые социально-психологические тренинги, на которых обучают искусству вести разговор с «интересными людьми» на вечеринках и приемах. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т. д. Первая цель при знакомстве – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, а подобные вопросы позволяют это сделать.

Выбрав «интересного человека», рекомендуется ему улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (тех, которые предполагают лаконичный ответ: «да», «нет», «был», «знаю» и т. п.). Не забывайте о «двойной перспективе» и старайтесь начинать с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

Изменение окружения

Первое, над чем следует подумать желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, – это изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), инициатор сможет моделировать, предопределять нужные ему действия.

Правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя хорошо известны. За исключением отдельных различий, в целом люди ведут себя в подобных ситуациях вполне предсказуемо. Культурные нормы здесь зачастую оказываются важнее индивидуальных особенностей. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать с места и кричать во время футбольного матча. Оказавшись в таких обстоятельствах, люди обычно делают то, что положено делать.

Изменение окружения, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее, чем наследственные механизмы, воздействие группы или семейное воспитание. Окружение определяет поведение, поэтому, поместив человека в определенное окружение, проще всего добиться от него желаемого.

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, меняя интерьер помещения (расположение предметов мебели и пр.), можно регулировать взаимоотношения людей – в частности, способы и характер их взаимодействия друг с другом (а от этого напрямую зависит их взаимная симпатия или неприязнь, уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта или дискомфорта). Приведу пример.

Сотрудницы отдела (11 женщин) работали в одной большой комнате, где рабочие места были отделены шкафами и ширмами. Коллектив был сплоченным, дружили семьями, вместе отмечали праздники. Но однажды женщины решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы установили в форме каре – так, что все сидящие видели друг друга. И последствия оказались неожиданными: через месяц в отношениях коллег появились элементы недоброжелательства, а через два-три месяца коллектив раскололся на группировки, стали нередки ссоры. В чем дело? Ведь люди остались теми же, и до этого они многие годы работали вместе и были дружны. И вдруг такое…

Неужели причиной конфликтов может стать расстановка столов? Оказывается – да, может. Все дело в объеме информации, который мы способны воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникало желание или необходимость. После перестановки каждая из них постоянно видела перед собой 10 человек – независимо от того, хотелось ей этого в данный момент или нет.

В многочисленных исследованиях установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти 7 ± 2 единицы независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные люди). Не случайно цифре 7 у разных народов посвящено множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Один с сошкой – семеро с ложкой», «Семь бед – один ответ» и т. д.). В большинстве религий числу 7 придается особое значение. В неделе семь дней.

Эту особенность кратковременной человеческой памяти принято учитывать в менеджменте. Например, в США системы управления строятся преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семи непосредственно ему подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться. К слову, это свойство нашей памяти давно используют и солдаты в армии, где на одного командира взвода приходится значительное число подчиненных. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза командиру – не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем всех своих подопечных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки: ковровых дорожек, мебели и обоев. При перемещении индивида из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) усиливается его внушаемость. Зная об этом, вы сможете определить, следует ли оставаться в привычной обстановке или ее необходимо сознательно изменить.

Если же вы преследуете цель изменить поведение людей, то, понимая, как влияет на человека окружение, сумеете сделать оптимальный выбор места общения с адресатом – правильно решите, где предпочтительнее встретиться: на «своей» территории или в кафе, на природе или в совместной поездке. Чем дальше окажется адресат от привычной для него среды, тем больше вероятность того, что инициатору удастся добиться от него большей покладистости и уступчивости.

От конкретной обстановки во многом зависит, какой ответ – положительный или отрицательный – инициатор получит от собеседника. Итак, окружение – важнейший фактор успешного влияния.

Подверженность влиянию установок

Каждому из нас любое наблюдаемое явление представляется таким, каким мы его восприняли. Например, если человеку показалось, что на него кричали (так бывает, в частности, при ссорах), то, как бы он ни был неправ и как бы окружающие ни убеждали, что никто на него не кричал, он останется при своем мнении: он «слышал это своими ушами».

На наше восприятие огромное влияние оказывают установки: мы слышим то, что ожидаем услышать. Хорошей иллюстрацией здесь служит следующий случай.

В одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном месте – лекция академика, в другом – встреча с клоуном. Но организаторы выступлений все перепутали: академика привезли туда, где ждали клоуна, а клоуна – к тем, кто готовился услышать серьезную лекцию. Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию, никто даже не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его лекции.

Влияние установки может привести к трагическим последствиям. Однажды в цирке во время представления возник пожар. На манеж с криком «Пожар! Все на выход!» выбежал клоун. Зрители встретили сообщение смехом, восприняв это как очередной номер. Время для эвакуации было потеряно, и в результате многие погибли.

Влияние установки, задаваемой ситуацией, на восприятие и понимание вопроса отражено в забавном сюжете.

Женщина обращается к прохожему:

– Скажите, пожалуйста, как найти площадь Ильича?

– Нужно умножить ширину Ильича на высоту Ильича!

– Что?!

– Марьванна, вы же у нас математику вели. И у меня была твердая четверка!

Определенную установку можно задать, создав для сообщения нужный фон (в буквальном смысле этого слова). Проиллюстрируем на примере.

Во II в. до н. э. в Китае была создана Палата песен – свое-образный институт для формирования общественного мнения. Представители этой палаты собирали наиболее популярные в народе песни («ночные песнопения»), затем перерабатывали их: текстам песен придавался иной смысл, при этом использовались популярные мелодии. Затем специально нанятые люди исполняли обновленные песни в местах скопления людей, воздействуя тем самым на общественное мнение, внедряя в сознание слушателей нужную для властей информацию. Знакомая мелодия способствовала преодолению фильтра критического отношения к словам песни.

На наши высказывания накладывается их предвзятая оценка. Именно это показывает, в частности, эксперимент, который описывает М.-Л. Рукэтт.

Трем группам студентов, составленным по случайному принципу, дали восемь предложений из программы немецкой национал-социалистической партии, опубликованной Гитлером в 1920 г. (например, такие: «Мы требуем участия в прибылях крупных предприятий»; «Мы требуем введения широкой системы пенсий по старости»; «Государство должно заниматься здравоохранением, защитой матери и ребенка, запретом детского труда» и т. п.). Испытуемые должны были указать степень своего согласия с каждым пунктом по пятибалльной шкале. Первой группе было сказано, что это требования «какой-то политической партии», без дальнейшего уточнения; второй – что это требования национал-социалистической партии, а третьей – что они являются программными для нацистской партии.

По результатам эксперимента, отвергающие ответы в третьей группе встречались чаще, чем в первой (соответственно 48 и 29 %). Во второй группе число отвергающих ответов оказалось таким же, как в первой: также 29 %. Между тем предложенные высказывания совпадали буквально, а наименования партий – «национал-социалистическая» и «нацистская» – объективно синонимичны. То, что, по-видимому, испытуемые этого не знали, не помешало им высказываться по-разному, ориентируясь только на наименование партии. Это и требовалось доказать. Отсюда следует вывод, что именно «эффект ярлыка», а не рациональный подход мобилизует мнение, определяющее оценку. Пропаганда уже давно использует этот феномен в качестве одной из основ своей технологии.

Отождествление

«После этого – стало быть, по причине этого» – таково одно из часто встречающихся людских заблуждений, на которое обращали внимание еще античные логики. Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда вытекает из причины, некритичный слушатель по аналогии воспринимает следующее во времени как следствие предыдущего.

Такую же природу имеет заблуждение «если рядом – значит, вместе». (Поскольку чаще всего люди оказываются рядом не случайно, некоторым этой закономерности достаточно для умозаключения «значит, они вместе», которое может оказаться и ошибочным).

Следствием этого ложного восприятия является такой феномен, как повышение в глазах окружающих статуса человека, находящегося рядом со знаменитостью или высокопоставленным лицом. Не случайно те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, звездами, с удовольствием демонстрируют эти фотографии. Этим объясняется и стремительно набравшие популярность селфи со знаменитостями.

Зная об этой особенности восприятия, предусмотрительные люди избегают находиться рядом с одиозными личностями, а тем более – фотографироваться с таковыми. Заблуждение «рядом – значит вместе» нашло отражение в народном изречении «Не то он украл, не то у него украли». Те, кто печется о своей репутации, избегают упоминания своего имени в связи с сомнительными историями, даже если они ни в чем не виноваты.

В детстве я стал свидетелем того, как очень уважаемый человек, один из немногих в городе имеющих звание народного артиста СССР, отказался от расследования кражи его дорогой шапки – только бы «не полоскали» его имя. Мы жили тогда в нищете, и этот поступок произвел на меня сильнейшее впечатление, запомнился на многие годы. Но если тогда он поразил необычайностью, то сейчас, с высоты теперешнего знания, я понимаю, что артист просто заботился о своей репутации.

Приветствие

Поздороваться можно по-разному. Человек, желающий завоевать ваше расположение, произвести наилучшее впечатление при приветствии, внимательно посмотрит вам в глаза. И чем сосредоточеннее взгляд, тем более сильное воздействие он оказывает.

К сожалению, многие мужчины поступают с точностью наоборот, во время приветствия отводя глаза в сторону. Часто так делают сослуживцы, что говорит об их безразличии или даже о негативном отношении к тем людям, с которыми они здороваются.

Бывает, что кто-то из персонала компании так же ведет себя с посетителями. Это показатель низкой деловой культуры.

Некоторое время назад мне приходилось часто бывать в Латвии, где я проводил тренинги для персонала латвийских фирм. Я выучил по-латышски несколько фраз: «Лаб диен» (Добрый день), «Лаб рит» (Доброе утро), «Палдес» (Спасибо), «Лудзу» (Пожалуйста) и т. п. – и начинал любое общение (в гостинице, в кафе, со слушателями и т. п.) с приветствия на латышском языке, а затем уже переходил на русский. Результат был очевиден: никакого недоброжелательства со стороны латышей я не замечал и слова «оккупант» не слышал. Но когда сопровождающий меня русскоязычный представитель фирмы-посредника начинал говорить сразу по-русски, чувствовалась некоторая неприязнь.

Как видим, простое приветствие тоже несет определенную психологическую нагрузку и информацию, а они формируют соответствующий фон общения. Владея знаниями об этом, можете пользоваться ими в своих целях; незнающий рискует оказаться в проигрыше.

Шутки

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, позволяет добиться их расположения.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуаций, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Вот пример того, как юмор помогает договориться.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться лично рано утром, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Дама из регистратуры смеется:

– Конечно, видно, у вас случай подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– В первый раз можно, в виде исключения…

Сотрудничая с западными компаниями, проводящими обучение деловых людей, я обратил внимание на то, что руководство этих фирм требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждой их лекции было определенное – в зависимости от длительности выступления – число шуток. Причем, например, в Time Management International и ее российской «дочке» Management Serves разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в компании, опробованных и получивших одобрение руководства (не скрою, я был шокирован такой стандартизацией). Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, на которых слушатели смеются над шуткой лектора.

Прибегая к юмору, не стоит забывать об осторожности. С малознакомым человеком шутить несколько рискованно: если он лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека. Кроме того, старайтесь шутить так, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Побуждение к действию

Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.

З. Фрейд

Среди способов побуждения адресата к действию есть такие, с помощью которых на собеседника можно оказать психологическое давление.

Психологическая нагрузка

В приводимых ниже примерах курсивом выделены слова, которые оказывают психологическое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:

1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например: «все женщины обманщицы», «на всякого мудреца довольно простоты», «богохульники потому и богохульствуют, что отвергнуты богом»;

2) генерализации (расширенные обобщения):

а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики», то есть скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже легкую работу»;

б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно», например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

3) неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;

4) расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку»; смысл сообщения: «У них особые отношения». Еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай – неполноценное образование);

5) замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем?» – в последней фразе хорошо ощущается еще и психологическая пристройка сверху;

6) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд-хэнд» или того хуже – «с чужого плеча» вместо «вещи, бывшие в употреблении»; вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик» и др. Сравните два высказывания: «Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют» и «Советы стариков как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых». По направленности психологической нагрузки они полярно различны;

7) ложная аналогия: «Volvo: автомобиль для людей, которые мыслят» – как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;

8) тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»;

9) неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы сами понимаете, я не могу этого сделать», то есть допущение «вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

10) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» – «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?»; в ответе – очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и последующие действия.

Побуждение посредством соблазнения

Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из местных зоопарков, четырехлетняя панда Хуа Мей, родила двух детенышей. «Подумаешь! Родила и родила!» – скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по достоинству, ведь «очкастые» мишки размножаются в неволе крайне неохотно. Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демонстрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством-толком-расстановкой занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофильмом, после чего позволила наиболее сильному самцу осчастливить ее потомством.

Побуждение личным примером

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы – она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно заходил к ней в клетку, ел фрукты, хлеб и все остальное до тех пор, пока неопытная обезьяна, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само – физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор прибавил в весе 15 кг и потом изнурял себя диетами, чтобы избавиться от лишних килограммов.)

Глава 3. Техника манипулятивного влияния

Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий всегда найдет того, кто даст себя одурачить.

Н. Макиавелли

Заглянуть в мир опасности – значит в какой-то степени перестать бояться ее.

Монтень

Модель манипуляции

Люди, в общем и целом, переживают свое состояние как бы наивно, не отдавая должное его глубинному содержанию.

З. Фрейд

Поскольку манипулирование есть частный случай скрытого управления, то и модель манипуляции – та же (см. рис. 2.1). Соответственно, все, что в главе 2 говорится относительно блоков модели скрытого управления (сбор информации, мишени воздействия, вовлечение в контакт, фоновое обеспечение, побуждение к действию), относится и к модели манипуляции. Поэтому в этой главе сосредоточимся на дополнительных особенностях, присущих именно манипулированию.

Проиллюстрируем действие модели влияния-манипуляции двумя примерами.

В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом – Ворона. Льстивые слова Лисицы вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Созданный Лисицей благоприятный фон вызывает у Вороны тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Побуждение к действию осуществляется словесно – прямым призывом к действию: «Спой, светик, не стыдись! Что ежели, сестрица, при красоте такой и петь ты мастерица…».

Другим примером манипулирования является рыбная ловля. Манипулятор – рыбак, адресат – рыба. Мишень воздействия – потребность рыбы в пище. Вовлечение в контакт – червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, «прикормом». Побуждением к действию является желание утолить голод.

Манипулирование информацией

Если мы хотим подчинить соперника нашей воле, то нам следует поставить его в такое положение, которое покажется ему более тягостным, чем требуемая нами жертва.

Клаузевиц

Не всякому слову верь.

Ветхий Завет, Сирах

В манипулятивное действие вовлекает адресата доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей цели.

Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации; ее утаивание; частичное освещение вопроса; манипулятивные способы подачи информации; психологическая нагрузка, софизмы.

Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной подачи материала.

Иногда информацию выдают так, что присутствует лишь видимость передачи информации, на самом деле она не передается вовсе. Например, это такие ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не являются ответом на заданный вопрос, а лишь иллюстрируют известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Примером такого утаивания информации служат ответы девушки в следующем диалоге:

– Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?

– Возьмите телефонный справочник, он там есть.

– Но я же не знаю вашу фамилию!

– Она тоже есть в телефонном справочнике.

Еще один прием манипулирования информацией опирается на домысливание в нужном направлении. Им пользуются, когда по каким-либо причинам (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении») прямо сказать нельзя, а сказать хочется. Проиллюстрируем это случаем из жизни ученых.

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х.), баллотирующегося в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х.:

– Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах уважаемый Х. обладает лишь двумя из названных качеств.

Кандидатуру Х. с треском провалили. После заседания сторонник Х. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести Х. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально оратор не нападал на Х., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» – поплатился.

Мишени воздействия

Быстрее всего настигает та опасность, которой пренебрегают.

Публий Сир

Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата.

В качестве мишеней воздействия манипуляторы используют чаще всего основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения (см. главу 2).

Руководствуясь своими намерениями и знаниями об адресате, манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата в соответствии с интересами манипулятора.

Формирование мишеней

При выборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то он их специально сформирует – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.

Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании адресата – с целью впоследствии апеллировать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.

Некоторые руководители прикладывают немалые усилия, чтобы сформировать у подчиненных заниженную или завышенную самооценку, а затем, опираясь на нее, направить их в нужном направлении. (Эти приемы мы рассмотрим в следующих главах.)

Мишенями воздействия могут стать некоторые особенности психики адресата.

В английских газетах сообщалось о «концерте тишины», который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. «Виртуоз тишины» садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате все слушатели сидят затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт заканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день «виртуоз тишины» рассказал эту историю, выступая в телепередаче, и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость. Она безгранична».

В словах этого музыканта есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом – психологическим феноменом зависимости участника группы от общего мнения. Как точно заметил еще Блез Паскаль, людьми правит общественное мнение. И нужно иметь немало мужества, чтобы первому произнести: «А король-то – голый!», как это сделал ребенок в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля».

Социальные психологи установили, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм.

Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным – коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаюсь, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным. Однако экспериментальные исследования выявили обратное: случайная группа влиятельнее. Принятие человеком господствующего мнения в группе незнакомых, случайно собравшихся людей обусловлено тем, что ему недостает информации об этих людях. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, потому что знаем положительные и отрицательные стороны его характера и нам известно, как он относится к нам (не всегда однозначно).

Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestio – внушение), часто оказывается в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости [5].

Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь же общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.

Каждый помнит истории из школьного детства, подобные этой.

Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.

Иванов, почему ты ушел с урока?! – спрашивает завуч.

– Все пошли – и я пошел.

Авраам Линкольн, шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне в духе манипулятивных тактик, популяризируемых Д. Карнеги.

Потребность в общении

В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Стоимость этой «услуги» была указана невысокая (чуть дороже стоило срочное сообщение). Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на предложение. Фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?

Большинство овдовевших испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, кто был их спутником жизни много лет. Думается, что большинство написавших не очень верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма подобна разговору с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило для «экстрасенсов» эффективной мишенью воздействия на «целевую аудиторрию». Те, кто подал объявление, оказались знатоками психологи пожилых людей.

Глупость

Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.

Мы уже приводили пример, как ловят обезьян, пользуясь их несообразительностью. Глупы бывают не только обезьяны, но и некоторые представители рода человеческого.

Билл Клинтон в свое время едва не лишился поста президента США из-за скандала, связанного с Моникой Левински. А разразился скандал исключительно из-за его глупости: он неоднократно занимался сексом с Моникой в стенах Белого дома. А кому как не президенту знать, что в этом здании нет ни одного уголка, который бы не просматривался и не прослушивался!

«Я знаю две бесконечные величины: Вселенная и человеческая глупость. Впрочем, относительно бесконечности Вселенной у меня есть сомнения», – сказал Альберт Эйнштейн.

Действительно, глупые поступки совершают даже президенты самой могущественной страны мира (у Джорджа Буша, кстати, их тоже было немало).

А вот еще забавные примеры.

В США 22-летний налетчик ограбил магазин на автозаправке. Уходя, потребовал у кассира бутылку виски с витрины. Тот отказал, мотивируя тем, что несовершеннолетним отпускать алкоголь запрещено. Тогда грабитель предъявил свои водительские права, где была указана дата рождения. Продавец тут же выдал бутылку, а чуть позже сообщил в полицию имя и домашний адрес налетчика.

Немецкий футбольный фанат не сумел достать билет на матч любимой команды. И, вероятно, желая утешиться, стащил сумочку у зазевавшейся фрау. И, к своей радости, в кошельке, кроме денег, нашел билет на футбол. Парень помчался на стадион – и оказался на трибуне рядом с мужем обворованной женщины.

Медлительность

Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, в которых от него потребуется быстрый ответ. Не успевая сообразить, он будет вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии пожалеет. (О том, как медлительностью автора этих строк, флегматика по темпераменту, пользовалась одна из его подчиненных, расскажу в главе «Влияние на руководителей».)

В устном народном творчестве медлительности посвящены анекдоты из серии про «горячих эстонских парней». В них обыгрывается замедленная реакция на события, которую считают характерной для представителей этого народа.

Два эстонца едут по лесу на телеге. Один вдруг говорит:

– О-о! Смотри, на обочине! По-моему, это рука Уно!

– О, да! – отвечает другой.

Едут дальше.

– О-о! По-моему, это нога Уно!

– О, да!

Проходит еще минута, первый опять с удивлением:

– О-о! По-моему, это голова Уно!

Второй:

– О-о! Надеюсь, с ним все в порядке!

Жалостливость

Известно, что многие из просящих подаяние вовсе не нищие. Для них это занятие – «бизнес», эксплуатирующий чувство жалости подающих. А жалость вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».

Это явление также не обошел вниманием народный юмор.

«Новый русский» бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит.

– Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!

– Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же глухонемой!

Интерес к оккультным наукам

В 1988 году телекомпания NBC сообщила: высокопоставленный представитель администрации президента США подтвердил, что Рейган при принятии решений (в частности о сроках своих поездок и графике встреч) следовал советам астролога.

В романе «Братья Лаутензак» Л. Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подал Гитлеру идею поджечь Рейхстаг.

Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях…

Тщеславие

Легкой добычей манипуляторов становится и тщеславный человек. Превознося его достоинства, очень просто добиться его расположения и доверия, а затем и управлять им. Напомним для примера трагикомедию, разворачивавшуюся в 70-е – начале 80-х годов прошлого века на глазах всей нашей страны.

В эпоху «позднего Брежнева» славословия в его адрес текли полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. Многие тогда задавались вопросом: «Как им не стыдно?»

Народное творчество откликалось на этот фарс анекдотами. Вот один из них, высмеивающий претензии генсека на лавры великого полководца.

К маршалу Жукову обращаются с каким-то вопросом. Он задумывается и отвечает:

– Я хотел бы посоветоваться с полковником Брежневым. Разыщите его. Он где-то под Новороссийском.

И так каждый раз.

Вспоминаются слова германского императора Фридриха I: «Каждый человек стоит столько, сколько он сделал, минус его тщеславие».

Кремлевские и иные цареводцы знали, что делали. В качестве платы за беззастенчивую лесть они получали расположение всесильного правителя и нужные им решения.

Невежество

Манипулировать невежественными людьми легче легкого. Достаточно привлечь вымышленные «факты» и исказить действительные, дополнить это ссылками на якобы установленные наукой принципы и законы и ложно интерпретировать их.

В одном из рассказов Серафимовича начальник железнодорожной станции в споре с солдатами ловко использовал их невежество.

Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции вышел из затруднительного положения, указав на надписи на вагонах: «40 человек 8 лошадей».

На самом деле эта надпись означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но начальник прокомментировал ее следующим образом: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но зато добавить в каждый из них по 8 лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.

В романе Болеслава Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы, чтобы убедить народ в богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на темноте народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:

– Ломайте ворота! – кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.

Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:

– Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.

Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:

– Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!

И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…

Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.

– Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!

– Осирис! – воскликнул с террасы Херихор. – Яви лик свой несчастному народу.

– В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.

В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.

Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью, люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам [8, 700–701].

Мне тоже доводилось быть жертвой собственной некомпетентности. Например, в студенческие годы со мной произошла такая история.

Перед летними каникулами студентам объявили, что желающие поработать летом на ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное – нам была обещана плата за этот труд (тогда как за работу на колхозных полях не платили). Я в числе других добровольцев поверил этому обещанию и испытал все прелести труда подсобного рабочего, занятого на самых тяжелых и пыльных работах. Самое обидное, однако, произошло потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Что это такое, мы не знали и, стыдясь признаться в собственном неведении, еще некоторое время продолжали свои безрезультатные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.

Отсутствие идейно-нравственной опоры

Человек, не обретший смысла в жизни, не нашедший нравственной опоры, нередко становится легкой добычей различного рода тоталитарных сект.

Попавшему в их сети сектанты внушают, что наибольшим благом для него является полное подчинение руководителю секты («пастору»), иными словами, по сути, зомбируют его. В результате жертва распродает все свое имущество, средства отдает главе секты, бросает работу, учебу, семью и уходит в сектантское рабство.

Характерной особенностью тоталитарных сект является то, что все решения в них принимает только глава секты, остальным уготованы лишь роли послушных исполнителей. В частности, в известной международной секте «Ассоциация святого духа», созданной «преподобным» Муном, даже брачные пары подбирают руководители от имени самого Муна, назначая супругами незнакомых друг другу людей, без учета их желаний. Брачную церемонию проводит сам глава секты. О массовости секты говорит, например, такой факт: в самой крупной брачной церемонии 30 октября 1988 года одновременно сочеталось 6516 пар. Действо происходило недалеко от Сеула.

После распада СССР, во время правового и идейного вакуума, население новых независимых государств подверглось массированной атаке всевозможных сект. Очень активны были мормоны – тоталитарная секта, возникшая в США. Например, только за 1998 год Свердловскую область посетили 268 миссионеров, из них более половины (138) – мормоны.

Миссионеры используют все рычаги воздействия, в том числе нашу бедность и тягу к знаниям.

В городе Мирный, где я проводил тренинг для руководителей подразделений компании «Алмазы России Саха», ко мне обратились родители детей, занимающихся в компьютерном классе. Этот класс был подарком американского миссионера. Дети ходили к нему на занятия, привлеченные, во-первых, возможностью бесплатно овладеть компьютерной грамотой и, во-вторых, обещанной бесплатной поездкой в США. Родителей обеспокоило то, что занятия перемежались проповедями сектантского толка.

Манипулирование сектантских проповедников опирается на три обстоятельства:

1) неустойчивость личности;

2) отсутствие идеалов, когда на смену одной идеологии (например, коммунистической) не приходит другая общенациональная идея;

3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.

Завистливость

Одним из губительных следствий неспособности реализовать себя является зависть. Кредо завистника можно сформулировать так: если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого выходит лучше, то он мой враг, надо сделать ему хуже.

Известна притча, вполне передающая суть зависти.

Волшебник сказал человеку: «Проси, что хочешь. Но соседу я сделаю вдвое». Хотел завистник попросить корову, но, думает он, соседу тогда две? Нет уж! Что ни придумает, все получается соседу больше да лучше. Наконец придумал: «Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед совсем ослепнет».

Зависть – широко распространенное чувство. Не случайно она попадала в поле зрения многих выдающихся мыслителей.

Сократу принадлежит такое определение: «Зависть – это огорчение от успехов друзей».

«Зависть есть ненависть, поскольку она действует на человека таким образом, что он чувствует неудовольствие при виде чужого счастья, и наоборот – находит удовольствие в чужом несчастье», – написал Б. Спиноза.

«Зависть есть беспокойство (неудовольствие) души, вытекающее из того, что желательным нам благом обладает другой человек, которого мы не считаем более нас достойным владеть им» – эти слова принадлежат Г. Лейбницу.

Социологи утверждают, что в российском обществе зависть получила несколько большее распространение, чем в странах с давними демократическими традициями – в США или в Англии. Для американца чей-то успех – это хороший пример и стимул попытаться самому добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.

Муж с женой на вечерней прогулке. Заглядывают в одно из окон:

– Живут же люди: телевизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!

– Ты что? Это же наше окно!

У «нового русского» сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело? А приятно…

К сожалению, наш исторический путь был более тернист, чем у стран Запада. Философ Н. Бердяев когда-то произнес горькие слова: «Социализм – это идеология зависти». Действительно, лозунг «Грабь награбленное», борьба с богатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» (модно одетыми людьми) – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению зависти. Скорее разжигали и культивировали ее, превращая в одну из самых действенных мишеней для манипулятивного влияния. Вызвать к человеку зависть – значит создать ему врагов, но многие, не задумываясь об этом, хвастаются сами или расхваливают своих близких.

Восхваление может инициировать неприязненные отношения к его объекту со стороны окружающих. Родители, учителя, воспитатели, ставящие одного ребенка в пример другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.

По глупости люди пробуждают зависть в других во вред себе и близким. Те же, кто более проницателен, используют это для манипуляций.

В новейшей истории политической жизни России, в эпоху Ельцина, одним из способов расправиться с неугодным политиком стало афиширование его успехов, роста популярности и независимости от президента страны. Таких Ельцин порой «задвигал». Подобное проделывалось многократно и ни разу не дала осечки. Так появилась целая шеренга отставных председателей правительства: Черномырдин, Степашин, Примаков. Их главной «виной» был рост рейтингов.

Восхваление, а тем более хвастовство, – это попытка возвысить одного человека (или возвыситься самому) над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором, могущим привести к конфликту. (Подробнее об этом – в моей книге о конфликтах [22].) Каково же здесь противоядие?

Защитные механизмы были выработаны в различных культурах и традициях.

Например, у славян издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят». Древнекитайский философ Лао-Цзы еще за три века до н. э. учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану потому, что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Речь идет о той же скромности, только мысль выражена метафорически.

В христианской морали одним из самых тяжких грехов считается гордыня.

Сегодня подобные наставления подчас носят грубоватую форму: «Не высовывайся и не получишь по голове», «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других – но только никому не говори об этом!» Все эти суждения направлены на то, чтобы избежать зависти или, по крайней мере, значительно снизить вероятность ее появления.

Действие фоновых факторов

У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика: впечатление о них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают нас к себе или отталкивают.

Ф. Ларошфуко

Создание фона, благоприятного для манипуляции

Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, в котором она становится более уязвимой для манипулирования. С этой целью используется неопределенность положения жертвы, ее нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность на чем-либо, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Например, решается вопрос о повышении в должности (или наоборот – о возможном увольнении) работника. Если начальник не поздоровался с этим человеком, то неопределенность его положения значительно усиливается и он становится более покладистым и управляемым.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами. Рассмотрим это на примере.

Идут учебные переговоры между двумя командами. Столы расставлены П-образно. Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды (по три человека) – одна против другой. На этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К., руководитель одной из команд, применил следующую тактику. Когда говорил человек из его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду [3, 128].

Использование фонового эффекта «рядом – значит вместе»

Насмешки коллег и упреки знакомых заставили московского автоинспектора Владимира Кузнецова обратиться в суд. Видимо, кому-то он сильно досадил, если к нему применили столь изощренную расправу. Проделка и впрямь была не из примитивных.

В газете «Московский комсомолец», в рубрике «Милиции посвящается», был опубликован снимок улыбающегося Владимира и его коллеги из Главного управления внутренних дел города Москвы. Фото поместили рядом с очерком Александра Погонченкова «Убийство в Желдоре», повествовавшим об убийстве шофера двумя сотрудниками ГАИ.

Тот же снимок милиционеров, постовых дорожно-патрульной службы, уже когда-то был на страницах этой газеты. Тогда его включили в фотоподборку «Двое», где фото инспекторов оказалось рядом с фотографиями двух бульдогов-медалистов и пары слонов. По словам Кузнецова, та давняя публикация его всего лишь рассмешила. Но когда это же фото поместили рядом с текстом о милиционерах-убийцах, автоинспектор был крайне обескуражен. О нем не сказали ни единого плохого слова. Но испачкали и фактически обвинили!

Стандарты поведения

Соблюдение или нарушение этих стандартов создают соответственно благоприятный или неблагоприятный фон общения. Это обстоятельство может использоваться как составной элемент манипуляций.

Приветствие

Обычай здороваться при встрече существует повсеместно с незапамятных времен. Но его первоначальный смысл – пожелание здоровья – давным-давно уступил место обычному приветствию, о чем свидетельствует следующее правило: дважды в день здороваться не принято, нужно приветствовать как-то иначе. Мужчины при приветствии могут обмениваться еще и рукопожатием.

Даже эти вполне заурядные действия иногда становятся оружием психологической борьбы и, следовательно, используются с целью манипулирования.

Начальник, не ответив на приветствие подчиненного, может доставить тому – особенно если он мнительный или очень дорожит мнением руководителя – множество треволнений. Молчание в ответ на приветствие, бывает, означает неодобрение, либо за ним стоит стремление создать (из манипулятивных соображений) необходимый психологический настрой у подчиненного. Но главное – при желании руководитель всегда может сослаться на то, что «задумался, и, так сказать, не заметил».

Манипуляторы используют и то обстоятельство, что человеку, попавшему в беду, принято сочувствовать, а по возможности и помогать. Ссылаясь на те или иные обстоятельства (часто придуманные), работник отпрашивается с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывает на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль или сообщая, что у него сегодня день рождения (что, как правило, является ложью). Традицию сочувствия попавшему в беду манипуляторы иногда используют, что называется, «для проформы» – как в следующем сюжете.

Хозяйка – служанке:

– Поезжайте в больницу к леди Уинтер, поинтересуйтесь у нее, как ее самочувствие.

Служанка едет и возвращается.

– Вы поинтересовались здоровьем леди Уинтер? – спрашивает хозяйка.

– Да, мэм.

– Спасибо. На сегодня вы свободны.

Один из общепринятых стандартов поведения предписывает, что входить в жилое помещение можно, только постучавшись и получив в ответ разрешение войти. Это правило тоже может быть использовано для манипулирования.

Профессор приезжает домой из командировки и застает жену в постели со своим аспирантом.

– И что ты как интеллигентный человек можешь мне сказать?! – в гневе восклицает профессор.

– Как интеллигент – интеллигенту? – уточняет аспирант.

– Да!

– Стучаться надо!

В этом сюжете виновный поставил себя и жертву на один уровень: указав на то, что оба повели себя как невоспитанные люди, он лишил оппонента психологического преимущества. (Хотя профессор, если бы возмущение не затуманило ему мозги, мог парировать, что в свою спальню стучаться не нужно.)

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что в дверь служебного кабинета надо стучаться. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после рабочего дня или в обеденный перерыв). Человек, который стучится в рабочее время, как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься чем-то предосудительным.

Постучавшись в нерабочее время, дождитесь положительного ответа. Врываться без разрешения означает проявлять или невоспитанность, или подспудное желание что-то «подсмотреть», или манипулятивное намерение начать разговор с психологически не подготовленным к этому хозяином кабинета. Последний вариант проиллюстрируем отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

<…> Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом. <…>

– Нет, – ответил Рольф – это передатчик.

Именно внезапное появление в кабинете позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь об интересовавшем его передатчике.

Пунктуальность

«Точность – вежливость королей и долг всех остальных» – этот афоризм приписывают Людовику XIV. Действительно, каждый из нас испытывает дискомфорт, если приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может позволить себе лишь лицо более влиятельное, чем те, кто его ожидает. Так, в прежние времена этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: молодые, незнатные прибывали раньше, более родовитые – позже. Последним являлся самый важный гость, и торжество начиналось.

Прибыв в то или иное время, можно создать соответствующий фон контакта. Желающий проявить уважение придет пораньше, тот же, кто хочет подчеркнуть зависимость партнера, заставит себя дожидаться.

Например, Сталин, встречаясь с Рузвельтом и Черчиллем на Ялтинской конференции, неоднократно появлялся последним – на несколько секунд позже своих гостей.

По нормам деловой этики, на встречу с равным партнером на нейтральной территории следует прибывать на 5 минут раньше, на прием к большому начальнику – не позднее чем за 10–15 минут до назначенного времени.

К большому сожалению, многие у нас не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего, что тот очень неорганизован или хочет продемонстрировать свое превосходство. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль, то есть фоновый фактор существенно вредит опоздавшему.

Считается, что у некоторых наций точность в крови. Например, бытует понятие «немецкая пунктуальность».

Бюргер вернулся домой раньше обычного и застал у жены любовника. «Ганс, – возмутилась она, – ты пришел на три минуты раньше!»

Многие женщины часто опаздывают на свидание. Заставляя партнера подождать, они хотят подчеркнуть этим свою значимость. Не желая, однако, рисковать, некоторые из них приходят заранее, выбирают наблюдательную позицию (например, в магазине напротив) и появляются тогда, когда у мужчины уже возникает мысль, что свидание не состоится. В итоге получают тройной эффект: удается и цену себе набить, и избежать риска сорвать встречу, и заодно подсмотреть, как мужчина переносит ожидание – не заглядывается ли на посторонних дам. Как говорится, удается «и невинность соблюсти, и капитал приобрести».

Для обоснования своих неблаговидных действий манипуляторы могут ссылаться на вынужденность такого поведения. Немало примеров этой тактики можно найти в русских народных сказках. Так, в сказке «Краса ненаглядная», в эпизоде захвата разбойниками Ивана-царевича, пленник пытается разрешить проблему мирными средствами: «Зачем я вам? Отпустите меня. Я только жить начинаю». Однако лиходеи Кремень и Труха объясняют свои действия следующим образом: «Кабы мы были простые разбойники, мы бы тебя, Иван Царевич, отпустили, а как мы есть разбойники удалые, злодеи окаянные, мы тебя не пощадим».

Та же идея предопределенности, задаваемой статусом и происхождением, блестяще обыгрывается в пьесе-сказке Евгения Шварца «Обыкновенное чудо».

Входит король.

Король. Здравствуйте, любезные! Я король, дорогие мои.

Хозяин. Добрый день, ваше величество.

Король. Мне, сам не знаю почему, ужасно понравилась ваша усадьба. Едем по дороге, а меня так и тянет свернуть в горы, подняться к вам. Разрешите нам, пожалуйста, погостить у вас несколько дней!

Хозяин. Боже мой… Ай-ай-ай!

Король. Что с вами?

Хозяин. Я думал, вы не такой. Не вежливый, не мягкий. А впрочем, это не важно! Чего-нибудь придумаем. Я всегда рад гостям.

Король. Но мы беспокойные гости!

Хозяин. Да это черт с ним! Дело не в этом… Садитесь, пожалуйста!

Король. Вы мне нравитесь, хозяин. (Усаживается.)

Хозяин. Фу ты черт!

Король. И поэтому я объясню вам, почему мы беспокойные гости. Можно?

Хозяин. Прошу вас, пожалуйста!

Король. Я страшный человек!

Хозяин (радостно). Ну да?

Король. Очень страшный. Я тиран!

Хозяин. Ха-ха-ха!

Король. Деспот. А кроме того, я коварен, злопамятен, капризен.

Хозяин. Вот видишь? Что я тебе говорил, жена?

Король. И самое обидное, что не я в этом виноват…

Хозяин. А кто же?

Король. Предки. Прадеды, прабабки, внучатые дяди, тети разные, праотцы и праматери. Они вели себя при жизни как свиньи, а мне приходится отвечать. Паразиты они, вот что я вам скажу, простите невольную резкость выражения. Я по натуре добряк, умница, люблю музыку, рыбную ловлю, кошек. И вдруг такого натворю, что хоть плачь.

Хозяин. А удержаться никак невозможно?

Король. Куда там! Я вместе с фамильными драгоценностями унаследовал все подлые фамильные черты [13, 239].

В одноименном фильме замечательный актер Евгений Леонов, играя короля, произносит свои реплики добродушным тоном, сопровождая их такими выразительными действиями, как поливание кипятком из чайника головы одного из своих приближенных и т. п.

Невербальные средства

Как утверждают некоторые психологи [6; 7], с помощью невербальных средств в процессе взаимодействия передается от 60 до 90 % всей информации. Темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, с которой ведется беседа, частота смены поз собеседника позволяют не только более или менее точно судить о его настроении, эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, он может вести беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, натиском, «припирая к стене» адресата, нависать над ним или стоять за его спиной. Но может и, напротив, дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). В общем, манипулятор создает такой фон общения, что человек сочтет за благо согласиться на то, что ему предлагают.

Те, кто по роду своих занятий часто лгут (политики, чиновники, мошенники), используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то проще, чтобы тело их не выдавало, вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ выдавать ложь за правду – беседовать по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.

Еще одним средством, позволяющим скрыть ложь, служат кресла с вращающимся сиденьем. Непроизвольные телодвижения, сопровождающие то или иное высказывание, трансформируются в движения, вызывающие поворот кресла, в результате чего невозможно определить, какой эмоцией обусловлен тот или иной жест.

Далее в книге мы на примерах продемонстрируем, как различные способы создания подходящей обстановки (фона) используются для манипулятивного влияния.

В заключение же этого раздела приведу реальный случай, показывающий, как по создаваемому собеседником фону общения можно понять, что он манипулятор.

Мне позвонила заведующая кафедрой психологии одного из институтов и предложила встретиться по поводу ее делового предложения.

Когда я зашел в ее кабинет, она, поприветствовав меня, предложила присесть для беседы. Сама же заняла место напротив, у окна. Был солнечный день, яркий свет лился из окна, и я совсем не видел лица собеседницы. Зато мое лицо было хорошо освещено, и по нему психолог могла считывать мои внутренние реакции на ее слова.

Такое начало меня насторожило. Я тогда уже владел приемами защиты от манипуляций и сказал себе: «Стоп! Манипуляция!» (к описанию этого приема мы еще вернемся). И действительно, «деловое предложение» дамы состояло, попросту говоря, в том, чтобы я взял ее в соавторы нового издания моей книги «Конфликты в нашей жизни и их разрешение» [14], а она «пробивала» бы ей статус учебника. Я сделал вид, что не осознал всю гнусность ее предложения (прием «Пассивная защита») и предложил ей предоставить мне свой текст, который можно было бы включить в книгу.

Мотивировал я свое предложение тем, что пока книге недостает объема для того, чтобы быть учебником. Ничего эта дама не предоставила, и все на этом благополучно закончилось.

А из книги этой впоследствии «выросла» моя докторская диссертация по управлению конфликтами и две основательные монографии.

Побуждение адресата к действию

Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.

Аристотель

Прямая актуализация мотива

Обещания

Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор), министр иностранных дел Франции Талейран (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»

Намеки

Очень эффективно побуждение посредством намеков. Скажем, если гостю неудобно сказать, что он проголодался, он может подвести хозяев к мысли об угощении.

Незабвенный Остап Бендер сообщил об этом так: «В некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин». Хозяйка намек поняла и сразу же пригласила за стол.

А вот сюжет из сегодняшней жизни:

На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, та опрокидывается в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а сельчанин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и со словами «чтобы не мучилась» стреляет в упор. Потом обращается к сельчанину:

– А ты, браток, как себя чувствуешь?

– Спасибо, нормально…

Этот прием эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С такими стараются не связываться, ибо «связаться – себе дороже» (об этом говорит все их поведение).

Провокация

Забавной иллюстрацией этого нечестного приема может послужить продолжение хрестоматийной басни Крылова «Ворона и Лисица».

На следующий день после того, как Лиса выманила у Вороны сыр, Вороне посчастливилось вновь раздобыть кусочек этого лакомства. Только уселась на ветку, чтобы подкрепиться добычей, тут как тут Лиса:

– Ворона! Что вчера было, помнишь?

Ворона покрепче сжала клюв.

– Я очень виновата перед тобой, – призналась Лиса, смахнув слезу. – Я солгала тебе. В корыстных целях. Ты вовсе не так хороша. У тебя совершенно заурядные перья. Нос, каких тысячи. Глаза, честно говоря, глуповатые. А уж голос твой… Даже не знаю… Не стоит, право…

Лиса замолчала.

– Нет уж, договаривай! – хрипло каркнула Ворона.

Сыр выпал. «С ним была плутовка такова».

Ссылки на традицию

Обычаям и традициям противостоять очень трудно. Среди славянских традиций в числе главных – застолье и дни рождения.

Обратимся к традиции застолья и вспомним эпизод из фильма Георгия Данелия «Осенний марафон», за роль в котором выдающийся актер Евгений Леонов получил одну из самых престижных наград. Кинематографический герой Леонова слесарь Харитонов уговорил двух друзей, ученых Хансена и Бузыкина, съездить с ним за грибами. Изначально это в их планы вовсе не входило. Своими могучими союзниками он сделал традиции и ритуалы, предложив для начала «обмыть» обновку – найденную им куртку. Усадив ученых за стол, Харитонов напоил их, следуя «традициям»: «Тостуемый пьет до дна», «Тостующий пьет до дна», «Надо посидеть, у нас так принято».

Что касается дня рождения, то у нас принято поздравлять именинника, делать ему подарки или, по крайней мере, быть снисходительным к нему. Некоторые люди эту традицию весьма успешно используют в своих целях. Если вам нужно решить какую-нибудь проблему, можно, например, как бы между прочим упомянуть, что у вас сегодня день рождения (так нередко поступают студенты на экзаменах). Именинника неудобно огорчать, и он получает шанс на снисхождение.

Подобные схемы подталкивают адресата воздействия к включению соответствующего шаблона поведения.

Создание видимости происшедшего

Прямое побуждение к действию наиболее эффективно тогда, когда обеспечено подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики.

В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка на выданье, это означает, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этого не происходило, общество считало, что он поступил бесчестно, скомпрометировав молодую особу.

Лев Толстой в «Войне и мире» описал, как князь Василий Курагин организовал регулярные встречи своей дочери Элен с Пьером Безуховым – для того, чтобы женить его на ней.

Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования.

Пьер был у него под рукой в Москве, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры <…> и настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме… Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери <…>

Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастие и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывается с нею <…>

В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, – родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы <…>

Гости стали разъезжаться. <…>

– Алина, – сказал он (князь Василий – В. Ш.) жене, – посмотри, что они делают.

Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее со значительным, равнодушным видом и заглянула в гостиную. Пьер и Элен так же сидели и разговаривали.

– Все то же, – отвечала она мужу.

Князь Василий <…> решительными шагами, мимо дам, прошел в маленькую гостиную. Он скорыми шагами, радостно подошел к Пьеру. Лицо князя было так необыкновенно торжественно, что Пьер испуганно встал, увидав его.

– Слава Богу, – сказал он, – Жена мне все сказала! – Он обнял одной рукой Пьера, другою – дочь. – Друг мой Леля! Я очень, очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас!» <…> Через полтора месяца он был обвенчан… [12, 253, 263, 264, 265, 269–270].

Невербальные средства

Принимающая сторона в переговорах располагает средствами, побуждающими гостей действовать в режиме, в большей степени отвечающем интересам хозяев, чем своим.

На качество принимаемых решений существенно влияет время, затраченное на их выработку. Каждая сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в собственной позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными, сильная же позиция, напротив, побуждает к более обстоятельному обсуждению, чтобы нащупать слабости оппонентов.

Что касается воздействия невербальных средств на участников переговоров, то здесь выявлен ряд закономерностей, которые стоит учитывать, если вы намереваетесь оказать давление на своих собеседников.

В частности, установлено, что, если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов».

Курение увеличивает время принятия решения в среднем на 40%.

Яркий свет поначалу возбуждает нервную систему, а затем начинает раздражать, что способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.

Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу.

Передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени, поэтому желательно, чтобы посетитель видел часы перед собой.

Глава 4. Влияние на самом высоком уровне

Вы обладаете влиянием, если другие думают, что вы им обладаете.

У. Фаулер, нобелевский лауреат

Величайшее искусство состоит в том, чтобы сделать свою власть незаметной.

Ж.-Ж. Руссо

Как влиять на самых влиятельных

Кто умеет воодушевлять, тот может отказаться от принуждения.

В. Гроссман

Влиять на представителей высшей власти – это величайшее искусство. И, как во всяком искусстве, здесь не может быть шаблонов. Ознакомление с конкретными приемами воздействия на самых влиятельных людей может быть и интересным, и полезным.

По-видимому, никто не владеет искусством влияния на людей столь мастерски, как священнослужители. Это их профессия – воздействовать словом. О силе их влияния мы можем судить по тому факту, что церковь и в наше просвещенное время не утрачивает своих позиций в государстве, хотя ее единственное оружие – «слово Божие». Еще одно свидетельство влиятельности духовенства – ажиотаж, возникающий при возможности увидеть и услышать первосвященников православной и католической церквей. Также приходят на память возбужденные толпы мусульман после служб в мечетях…

Так можно ли словом повлиять на высших иерархов церкви, этих корифеев влияния? История свидетельствует, что возможно, хотя для этого требуется недюжинный ум.

Как повлиять на папу римского

Карьера кардинала Ришелье началась необычно, с изящной манипуляции. Получив духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от папы римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это допускалось, ему не хватало целых двух лет. Если бы обман раскрыли, это стало бы концом его карьеры.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию.

Так, Ришелье разузнал, что папа очень любит процедуру посвящения и, как правило, прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей. Поэтому как только папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

– Ваше святейшество, отпустите мне мой грех!

– В чем ты провинился, сын мой?

– Ваше святейшество, я приписал себе два года возраста.

Папа задумался, а потом произнес с улыбкой:

– Ты далеко пойдешь… Опускаю тебе этот грех!

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание папы не омрачать церемонию, доставляющую ему удовольствие – то есть, в конечном счете, желание удовлетворить одну из важнейших человеческих потребностей – в положительных эмоциях.

Как повлиять на кардиналов

По сложившейся традиции папу римского выбирают на конклаве кардиналов. Закрывшись в изолированном от внешнего мира помещении, кардиналы должны выдвинуть кандидатуру из своего числа и путем голосования утвердить ее.

Один из таких конклавов длился уже месяц, было проведено множество тайных голосований, но ни одна кандидатура не набирала необходимого количества голосов. Священники очень устали. Многие были в почтенном возрасте, и заточение и отсутствие свежего воздуха плохо сказывались на их слабом здоровье. Одному из них стало совсем плохо, и он слабел час от часу. Измученные кардиналы, чтобы получить передышку, решили избрать папой этого умирающего кардинала. Он долго не протянет, решили они. А выйдя на волю, можно, наконец, прийти в себя и наметить новую кандидатуру. А потом уже собраться для решающего голосования.

Так и поступили. Избрали папу и разъехались в ожидании нового конклава. Однако время шло, а папа и не думал умирать. Посещавшие его кардиналы находили его в добром здравии, которое он объяснил вмешательством Всевышнего. Скончался он только через два десятка лет, так что не все избравшие его дожили до нового конклава.

Как уже догадался читатель, новоизбранный просто провел ловкую манипуляцию. Фоновым фактором явилось состояние усталости кардиналов. Мишенью воздействия на членов конклава было их желание передышки. Вовлечением – возможность получить ее с помощью «промежуточного» голосования.

Как повлиять на короля

Как известно, самой серьезной угрозой для человека является угроза смерти. Эпизод из истории французского королевского двора показывает, как стремление тирана избежать близкой кончины можно использовать для того, чтобы обеспечить безопасность себе.

Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета в конце аудиенции и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

– Тебе так хорошо известна участь других! Скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

– Государь, – отвечал астролог, – звезды открыли мне, что я должен умереть за три дня до кончины вашего величества.

Король растерялся. Благодаря своей находчивости придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Мишенью воздействия на короля астролог избрал его страх смерти. Фоновым фактором влияния послужила вера Людовика XI в предсказания.

Как повлиять на собрание выборщиков

Карьера многих политических деятелей состоялась благодаря тому, что они обладали большими способностями влиять на тех, кто принимает самые важные решения. Показательным примером служит начало политической карьеры одного из влиятельных членов Государственной Думы Российской империи.

Выборы в первую Государственную Думу были многоступенчатыми. Граждане избирали выборщиков, которые из своего числа и от своей губернии выдвигали депутата в Думу. В описываемом случае голосование среди выборщиков происходило так: каждый из них получал два шара: черный и белый. Черный означал «против», белый – «за». В процессе голосования нужно было кому-то отдать белый шар (только не себе), кому-то – черный. Тот кандидат, у кого оказывалось больше белых шаров, становился победителем.

Многие выборщики сами хотели быть избранными в депутаты. Каждый из них выступил со своей программой, доказывая, что именно он сможет отстоять интересы губернии, что он вполне подготовлен для этого. Диссонансом прозвучало выступление одного выборщика – самого молодого и никому не известного:

– Видя, сколько достойнейших претендентов готовы представлять нашу губернию в Думе, я предлагаю, чтобы не «размазывать» голоса по многим претендентам, по возможности определиться, кто не претендует на избрание. В частности, я не претендую, так как не смогу по состоянию здоровья находиться в сыром климате Петербурга. Поэтому, если не знаете, кому отдать черный шар – отдавайте мне, я не обижусь.

Никто больше не выступил с подобным самоотводом, каждый хотел попытать счастья. Приступили к голосованию. Когда подвели его итоги, увидели, что почти все белые шары оказались в корзине этого молодого господина! Ни одного черного в его корзине не оказалось.

Публика требовала сообщить, кто же занял второе место. Однако кто-то напомнил, что прежде должно быть официальное отречение победителя. Ему предоставили слово. Весь в слезах, дрожащим голосом он сказал:

– Многоуважаемые коллеги! Я до глубины души тронут… Ваше почти единодушное доверие, высказанное мне этим голосованием, обязывает меня, призрев личные обстоятельства и нездоровье, послужить нашему отечеству. Обещаю оправдать ваше доверие! Еще раз спасибо!

Выборщики ахнули. Каков хитрец!

Мишенью воздействия в данной манипуляции было желание каждого быть избранным. Выборщики не знали, кому отдать свой белый шар – ведь он мог помочь победить конкуренту. Это послужило фоновым фактором ситуации. Каждый понимал, что влиятельным претендентам отдавать свой белый шар ни в коем случае нельзя – им, кстати, досталось большинство черных шаров. А вот отдать свое «за» заведомо «непроходному» кандидату – совсем другое дело. Это и было вовлечением, ловко выстроенным талантливым молодым человеком.

Кстати, на следующих выборах эта система голосования была отменена именно из-за описанного скандального случая.

Так начал политическую карьеру один из лидеров правого крыла Государственной Думы второго, третьего и четвертого созывов.

Как Сталин влиял на подсознание Черчилля и Рузвельта

По нормам этикета, если на встречу собирается несколько человек, то участники с более низким статусом должны прийти раньше и дожидаться тех, у кого более высокое положение. Последними приходят наиболее важные персоны, и это является сигналом к началу мероприятия.

Встречаясь на переговорах в Тегеране, Ялте и Потсдаме с Рузвельтом и Черчиллем, Сталин всегда входил в зал заседаний последним. Правда, задержка была крошечной – всего лишь несколько секунд. Западные лидеры даже не успевали поздороваться друг с другом, как уже входил их восточный союзник, то есть ждать его не приходилось. Таким образом, этикет не был нарушен, но в подсознании глав США и Великобритании откладывалась информация о большей значимости их партнера.

Организовать подобную процедуру Сталину не составляло труда, поскольку все три встречи проходили на территории, контролируемой нашей стороной, и все передвижения гостей фиксировались службой наблюдения.

Как Берия вошел в доверие к Сталину

Любая человеческая особенность, а тем более слабость, может стать мишенью для манипулирования. Сталинская подозрительность, мнительность, склонность повсюду видеть врагов, стремление к славе естественно использовались людьми из его окружения для собственного карьерного роста.

Огромную власть и влияние приобрел при Сталине Лаврентий Берия. С восточным искусством он удовлетворял перечисленные потребности вождя. Взлет Берии начался с того момента, когда он ловко перекроил историю революционного движения в Закавказье таким образом, что главным его героем стал Коба (партийная кличка Сталина). Фальсификация, несоответствие бериевской версии действительности были обнаружены много позднее, когда и тот и другой отошли в мир иной.

Возглавив органы госбезопасности, Берия постоянно подыгрывал подозрительности Сталина, находя все новых и новых «врагов народа», в том числе в ближайшем окружении генсека.

Как Гиммлер вошел в доверие к Гитлеру

Некоторые политики и государственные деятели не ждали удобного случая, чтобы отличиться, а сами организовывали нужное событие. Так, рейхсминистр внутренних дел фашистской Германии Гиммлер стал «кровным братом» Гитлера (по выражению последнего) после того, как в инсценированном им покушении на Гитлера закрыл фюрера собой от пули (на самом деле выстрел был холостым). Преданность фюреру была первым условием успешной карьеры. И Гиммлер это условие выполнил.

«Железная задница»

Спектр средств влияния политиков друг на друга очень широк. От демагогических речей, которыми запомнились Гитлер, Геббельс, Муссолини, до… полного молчания. Среди политиков советского периода качеством хранить молчание в наивысшей степени обладал Вячеслав Молотов, правая рука Сталина, на протяжении многих лет занимавший пост министра иностранных дел. За умение молча сидеть, не отвечая на заданные вопросы, его прозвали «железная ж…». Он брал измором всех, с кем встречался на переговорах.

Этим же приемом постоянно пользовался премьер-министр Индии Джавахарлал Неру.

Как влияли на Брежнева

Слабость главы советского государства Леонида Брежнева к похвалам в свой адрес, любовь к наградам и дорогим подаркам сделала его марионеткой ловких манипуляторов.

Фактически многие годы, в особенности в конце жизни, «дорогой Леонид Ильич» скорее царствовал, нежели управлял. Управляли страной и им те, кто подыгрывал его слабостям.

Так, посетитель сначала рассказывал новый анекдот – Брежнев очень любил их слушать. Затем пара льстивых высказываний – и вопрос решался нужным для посетителя образом.

Информация в писсуаре

Одним из элементов скрытого управления политиками является тайное получение и использование личной информации о них. В числе тщательно охраняемых государственных тайн в СССР были данные о состоянии здоровья генсеков.

В отношении Брежнева эта тайна была раскрыта благодаря хитроумной манипуляции.

Во время его визита в Париж писсуар в туалете, который посетил генсек, был снабжен мочесборником. В результате, сделав всевозможные анализы его мочи, французские медики первыми в западном мире получили исчерпывающую информацию о состоянии здоровья Брежнева. Так политики узнали, сколько времени он еще протянет и когда можно ожидать смену лидера. В политике это важнейшая информация.

Как обвести вокруг пальца всесильного эмира

Тема влияния на самых влиятельных людей – правителей – представлена в устном народном творчестве разных стран. Приведем характерный пример.

Однажды бухарский эмир призвал к себе Ходжу Насреддина, показал ему своего любимого ишака и спросил:

– Сможешь ли ты обучить этого ишака богословию, чтобы он знал столько же, сколько я сам?

Насреддин проверил способности этого ишака и ответил:

– О, пресветлый эмир! Этот замечательный ишак не уступает остротой своего ума ни одному из твоих министров, ни даже тебе самому. Я берусь обучить его богословию, и он будет знать столько же, сколько знаешь ты, и даже больше, но для этого потребуется двадцать лет.

Эмир велел выдать Насреддину из казны пять тысяч таньга золотом и сказал:

– Бери этого ишака и учи его, но, клянусь аллахом, если через двадцать лет он не будет знать богословия и читать наизусть Коран, я повелю отрубить тебе голову!

Когда Насреддин поведал эту историю в чайхане, куда он привел этого ишака, добрые люди сказали ему:

– Можешь сразу проститься со своей головой, ибо где это видано, чтобы ишак наизусть читал Коран!

– Таких ишаков немало и сейчас в Бухаре, – ответил Ходжа Насреддин. – Скажу еще, что получить пять тысяч таньга золотом и хорошего ишака в хозяйство – это человеку не каждый день удается. А голову мою не оплакивайте, потому что за двадцать лет кто-нибудь из нас уж обязательно умрет – или я, или эмир, или этот ишак. А тогда поди разбирайся, кто из нас троих лучше знал богословие!

Гений влияния

У политики нет сердца, а есть только голова.

Наполеон I

Тонко и точно продумана этика всякого крупного кровопролития: чистые руки – у теоретика, чистая совесть – у исполнителя.

И. Губерман

Биография И. В. Сталина является прекрасной иллюстрацией того, сколь многого можно достичь, обладая умением влиять на людей. Действительно, начав с малого, он за короткий срок создал такой культ своей личности, какого не знала современная история. Сталину верили, Сталина боготворили, Сталина боялись. Когда он умер, люди плакали, как будто их покинул самых близкий на свете человек. Между тем миллионы семей пострадали в жестокой мясорубке сталинских репрессий (хотя многие из репрессированных считали, что Сталина ввели в заблуждение, что он не знает, а если узнает, то непременно восстановит справедливость). После его смерти многие задавали себе вопрос: как жить дальше? Было даже удивительно, что после кончины вождя жизнь в стране продолжается.

Такого результата мог достичь только гений влияния.

Рассмотрим некоторые приемы, которыми пользовался Сталин для того, чтобы воздействовать на людей. Об их эффективности свидетельствует тот факт, что, начав карьеру в невыгодных для себя условиях, Сталин вскоре достиг феноменальных высот.

Отсутствие предпосылок для возвышения

Предпосылки для того, чтобы стать вождем нации, у Сталина отсутствовали. Он не был теоретиком, как Ленин и Троцкий. Он был слабым оратором (особенно на фоне плеяды блестящих ораторов революции). Он не был близок к Ленину, что не способствовало продвижению. Он не был «любимцем партии» (как, например, Бухарин). Его роль в захвате власти большевиками и боях Гражданской войны была незначительной.

Во время Октябрьской революции Сталин действительно, по выражению Николая Суханова, был «на политической арене не более чем серым пятном». В это решающее время ему мешали его слабые стороны. Из-за недостатка образования и отсутствия ораторского мастерства он остался вне «штаба» революции и без руководящей роли, о которой мечтал. Поначалу в борьбе за лидерство в партии Сталин вчистую проигрывал своим соперникам.

К тому моменту, когда Ленин тяжело заболел (это был 1922 год), наилучшие шансы и стремление занять место главы партии имели три человека – Троцкий, Зиновьев и Каменев. Сталин тогда занимал «техническую» должность генерального секретаря. В его ведении находилось делопроизводство в секретариате ЦК и организационно-партийная работа. Секретариат подчинялся политбюро и оргбюро ЦК, а функции секретаря были не столь обширны, какими они стали впоследствии в результате деятельности Сталина. Так что к принятию важнейших политических решений он не был допущен.

Впоследствии, исключительно благодаря Сталину, блестяще подтвердившему тезис «не место красит человека, а человек – место», должность генсека станет ключевой в партии. Несомненную роль в его возвышении сыграло и то, что он оказался гением влияния.

Использование «заемной силы»

Весьма искусно и разнообразно Сталин использовал «заемную силу» – привлечение сильных сторонников для обеспечения решающего перевеса.

Он создавал оппонирующие группировки видных партийцев, причем всегда оказывался в победившем блоке. В результате все его конкуренты один за другим терпели поражение, теряли авторитет, его же авторитет и влияние постоянно возрастали. Играя на амбициях партийных вождей, их личных недостатках и просчетах, он сталкивал их лбами и в итоге с помощью одних устранял других.

Способ «заемной силы» применялся им и в неявном виде. Например, Сталин много цитировал Ленина, авторитет которого был непререкаем. Так он проводил мысль, что является продолжателем дела Ленина и подкреплял ленинскими высказываниями свои предложения. При этом многие цитаты, выхваченные из работ Ленина, в контексте первоисточника имели совсем другой смысл, нежели тот, который придавал им Сталин.

Продвигая на все более высокие посты своих людей – преданных ему, целиком обязанных ему своим возвышением, Сталин постепенно увеличивал свое влияние в руководящих органах партии.

Сокрытие намерений

Успешному росту влияния Сталина способствовала и скрытость его намерений (скрытность в отношениях – первый признак намерения неявно управлять окружающими). Он, в отличие от Троцкого, Зиновьева, Каменева, всячески афишировал, что не претендует на лидерство в партии. Зиновьев и Каменев (не говоря уже о Троцком) ощущали свое интеллектуальное превосходство над Сталиным и считали, что он им не конкурент, что он всегда будет лишь «техническим исполнителем» их замыслов. Поэтому помогали ему выстоять в ситуациях, угрожающих его положению.

Семь «отставок» Сталина

Мнение окружающих об отсутствии у Сталина карьерных устремлений и, следовательно, о его моральной чистоте укрепляли и его довольно многочисленные заявления об отставке. Известно о семи таких заявлениях, причем первые шесть были написаны в период с 1920-го по 1927 год, когда борьба за лидерство была наиболее острой.

Только одно из этих заявлений было удовлетворено: первое, где Сталин просил уволить его с незначительной должности члена Реввоенсовета Юго-Западного фронта. Во всех остальных случаях расчет Сталина, что отставка не будет принята, оправдывался. Эти просьбы об отставке привлекали к нему множество сторонников, которые видели в нем борца за идею. Отклоняя очередную просьбу об отставке Сталина, руководство партии создавало ему имидж незаменимого, что в очередной раз повышало его авторитет и влияние.

Иван Грозный и Тамерлан как прародители «самоотставок»

Справедливости ради надо сказать, что метод «самоотставки» был придуман и опробован российскими царями. Например, его применял Иван Грозный. После возвращения из мнимой отставки самодержцы обычно возвышали тех, кто остался им верен, и расправлялись с отступниками.

Еще раньше подобный прием, правда, в более жестком «восточном» варианте, применил Тимур (Тамерлан). Прикинувшись мертвым, он наблюдал, как приближенные ведут себя после его «кончины», а по «воскрешении» казнил тех, чье поведение свидетельствовало о стремлении извлечь выгоду из его смерти. В результате, когда Тимур скончался, все вели себя так, как будто ничего не случилось. Это продолжалось до тех пор, пока удушающий запах разлагающегося трупа не оставил никаких сомнений в кончине тирана.

Ленин и Сталин

Арсенал методов, которыми пользовался Сталин, чтобы влиять на руководство партии, вероятно, не исчерпывается теми, что мы здесь упомянули. С их помощью Сталин, формально оставаясь на прежней должности, сумел возвыситься над всеми.

Любопытно, что первым, кто обратил внимание на значительный рост влияния Сталина, был Ленин. В своем «Письме к съезду» он предупреждал: «Тов. Сталин, сделавшись генсеком, сосредоточил в своих руках необъятную власть, и я не уверен, сумеет ли он всегда достаточно осторожно пользоваться этой властью». Как видим, ленинские слова оказались пророческими.

Всенародная любовь

Всенародная любовь к вождю стала результатом давления на творческую интеллигенцию. В стране были созданы Союз писателей, Союз художников, Союз кинематографистов, Союз композиторов и др. С их помощью на деятелей литературы и искусства была накинута идеологическая удавка. Допускалось только то творчество, которое проводило «линию партии», воспевало «вождя народов». Даже научные труды по любому направлению в преамбуле должны были содержать слова благодарности Сталину. «Товарищ Сталин, вы большой ученый…» – спел позже Юз Алешковский от лица «простого советского заключенного».

Как ученые повлияли на Сталина

В начале 1949 года в СССР идеологическая инквизиция, уже подмявшая под себя литературу, искусство и средства массовой информации, обрушилась на науку. После разгрома генетики, кибернетики, социологии идеологи подобрались к физике. Была подготовлена к печати статья А. Н. Молчанова, за которой стоял Центральный комитет партии. В статье говорилось о «вредительстве в физике» и необходимости провести открытую дискуссию среди ученых.

Узнав об этом, крупнейшие физики Курчатов, Зельдович и Харитон вместе позвонили Лаврентию Берии и заявили, что если немедленно не изменить подход к науке, то атомная бомба не взорвется. Лаврентий Павлович пошел докладывать Сталину.

Берия поставил вопрос так: либо дискуссия, либо бомба. Сталин ответил:

– Конечно же, бомба. Но дискуссия – это тоже хорошо. Ведь человек старался, написал статью, надо ее опубликовать. Давайте ее опубликуем в журнале мясомолочной промышленности.

Позже последовал звонок. Подготовка к «дискуссии» была прервана «по техническим причинам» и больше не возобновлялась.

Как видим, некоторым из приближенных удавалось влиять на «отца народов», но не против его воли. Сталин был психологически сильнее окружавших его людей и оставался не по зубам всем, кто желал бы управлять им.

Почему Сталин вел заседания стоя

Искусство влияния Сталина имело многочисленные и самые неожиданные проявления, позволяющие ему буквально из ничего создавать психологическое преимущество.

Например, проводя совещания, принимая посетителей Сталин всегда предпочитал стоять или прохаживаться. Психологи установили, что человек, занимающий более высокую позицию в пространстве и/или контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый. (Не зря о полных людях говорят «представительный», «солидный»).

По воспоминаниям людей, соприкасавшихся с вождем, его слова, очень простые, отдавали какой-то значительностью. Это как раз и было проявлением вышеназванного эффекта восприятия в зависимости от пространственного расположения говорящего.

Влияние – оружие лидеров

Мои поручения потому исполняются с величайшим тщанием, потому что поручаю я их тем, кто получит от них свою выгоду.

Екатерина Великая

Влияние и власть

Влияние и власть – сопутствующие друг другу, но отнюдь не тождественные понятия. С одной стороны, носители власти (политики, крупные чиновники и бизнесмены) достаточно влиятельны и за пределами своих формальных полномочий – в силу своего высокого статуса, контроля над ресурсами, информированности, наличия связей. С другой стороны, власть сама находится под влиянием общественного мнения, социальных институтов, авторитетных личностей. Яркое доказательство – выдающаяся роль Дэн Сяопина в Китае в 1989–99 гг. Бывший генсек компартии не занимал в тот период никаких должностей, однако влияние его на китайскую политику было громадным.

Важно отметить, что влияние и власть имеют принципиальное отличие: власть опирается на сложившуюся систему отношений, установок, потребностей, стереотипов, статусов и т. д. Влияние же проявляется посредством изменения этих системных элементов.

В этом разделе я привожу многочисленные исторические примеры, свидетельствующие о том, что крупнейшие политические лидеры разных стран и исторических эпох мастерски владели искусством влияния.

Во всех случаях, о которых здесь пойдет речь, реализуется модель влияния, описанная в главе 2. Поэтому, ради краткости, мы не будем полностью разбирать каждый пример на предмет его соответствия данной модели. Предлагаю вам сделать это самостоятельно в качестве упражнения.

Использование лидерами скрытого управления

В центре нашего внимания – крупнейшие политические лидеры разных стран и исторических эпох.

Александр Македонский

Благодаря добросердечному отношению к соратникам молодой царь создал себе образ отца-командира. Приведем наиболее показательные факты.

Царь помнил имена 10 тысяч своих воинов. Разделял все тяготы походов, жил, как простой солдат. Однажды в зимнюю стужу Александр задержался у костра, обозревая проходящее мимо войско. Увидев солдата, совершенно замерзающего, приказал ему сесть у костра, а сам занял его место в строю. Воины не раз видели, как в походе молодой царь крепкой рукой поддерживает уставшего ветерана. Все они знали, что в трудные минуты командующий всегда рядом, что он помнит и заботится о своих солдатах, поэтому у Александра в его армии был огромный авторитет. Преодолевать лишения воинам помогало само его присутствие – а также царские щедрые вознаграждения за боевые заслуги.

Александр Македонский хорошо понимал, сколь важен крепкий моральный дух армии. При взятии крепости Моллы, будучи тяжело раненным и истекая кровью, он, вопреки предостережениям лекаря, приказал посадить себя на коня, чтобы показаться войскам. После этого он совершенно лишился сил и долго выздоравливал.

Отправившись в поход против персов, Александр вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо очень сложным узлом («гордиев узел»). Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил меч и разрубил его.

Поступок вошел в историю. И не случайно. Это было знаковое действие. Оно должно было показать воинам Александра Македонского, что в какую бы борьбу ни ввязался их предводитель, он всегда добьется победы. У него хватит для этого силы и решимости. Значит, с ним они могут быть уверены в успехе их опасного предприятия.

Мишенями воздействия на воинов были их потребности в уважении и в безопасности. Вовлечением – способность Александра всегда добиваться цели. Фоном – вера в царя. Побуждением к действию на поле боя – личная храбрость полководца.

Обладая абсолютной безраздельной властью в своей армии, Александр предпочитал не приказывать, а убеждать воинов, стремился к тому, чтобы они разделяли его цели. А когда убедить не удалось, он послушался своего войска – так было принято самое трудное и важное решение на реке Гифазис о прекращении похода на Индию.

По-видимому, главные причины военных успехов Александра Македонского следует искать в области психологии. Без психологического воздействия невозможно в открытом бою победить противника, в десять раз превосходящего численностью. Александр умел ошеломить, внести растерянность в ряды, заставить дрогнуть и в итоге бежать. Он знал, как посеять у противника сомнение в благоприятном исходе боя, заставить оглядываться и нервничать. Он понимал, что достаточно принудить к бегству хотя бы часть врагов – паника имеет свойство стремительно распространяться в людской массе.

Ганнибал

Перейдя через Альпы, Ганнибал в 218 году вступил в Северную Италию. Здесь предстояло первое крупное сражение с римской армией в районе реки Тицин. Ганнибал собрал свое войско и обратился к нему с речью. Он убеждал, что, если они не победят в столкновении с римлянами, их ждет гибель или рабство в плену. Поэтому драться надо не на жизнь, а на смерть.

Свои слова полководец подкрепил впечатляющим зрелищем. По его приказу на арену были выведены пленники, захваченные в Альпах, – измученные голодом, жаждой, побоями и тяжкими оковами. Ганнибал спросил у пленных, кто из них готов сразиться между собой насмерть, как гладиаторы, при условии, что победитель получит свободу. Все пленники с радостью согласились. Состоялось несколько кровавых боев, которым зрители бурно сопереживали. Воинам было в красках представлено, что их ждет, если они не победят.

Ганнибал одержал множество блестящих побед и заслуженно входит в число великих полководцев.

Юлий Цезарь

Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и на праздники для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ – вот чего желает народ».

Когда Юлий Цезарь из Галлии переправился через Ла-Манш и высадился со своими легионами в стране, которая теперь называется Англией, что сделал он для обеспечения успеха своих войск? Он приказал своим солдатам остановиться на меловых утесах Дувра. Взглянув вниз с высоты двухсот футов над морем, они увидели красные языки пламени, пожирающие все корабли, на которых прибыли. Они находились во вражеской стране, последняя связь с континентом была потеряна, последнее средство отступления сожжено, и им оставалось только одно: наступать и побеждать. Именно это они и сделали.

На своих воинов Цезарь действовал не только силой власти, но и личной храбростью, щедростью. Он участвовал в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по именам; обращался к ним «соратники» и т. п. В кульминационные моменты сражений Цезарь появлялся в самых опасных местах и своей отвагой воодушевлял солдат. Не раз кидался он на врагов, увлекая за собой остальных. В одном из сражений он схватил бегущего назад знаменосца и с криком: «Вот где враги!» увлек его в атаку.

Однажды в Испании войско Цезаря в страхе не решалось пойти в атаку на войска Помпея. Цезарь выступил вперед, в самый центр между обоими войсками; двести копий попало в его щит, пока его не спасли подбежавшие воины, гонимые стыдом и страхом за жизнь своего полководца.

Мишенью воздействия в скрытом влиянии Цезаря на воинов была их потребность в уважении, которую он удовлетворял своими действиями. Вовлечение – характер его действий. Благоприятный фон создавали поощрения, которыми он осыпал отличившихся. Кроме того, Цезарь придавал значение и визуальной стороне общения: тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг и брил, но и выщипывал. Рано появившуюся и безобразившую его лысину прикрывал лавровым венком, носить который имел право только победитель. Цезарь соответствовал этой роли и обликом, и победами.

Чингисхан

Хотя сам Чингисхан не умел ни читать, ни писать, он свято уважал продиктованный им самим закон, даже преклонялся перед ним. Ни одна из самых ужасных казней, которым подвергались осужденные, не была произволом или результатом дурного расположения духа хана, ибо он и его вельможи всегда действовали по закону Чингисхана – Джасаку.

В законе весьма благоразумно, с расчетом на дальнейшие захваты земель, предписывалась веротерпимость, почитание храмов любой веры и уважение духовенства любого народа, а также подчинение старшим и милосердие к нищим.

Вместе с тем Джасак устанавливал жесточайшую систему наказаний – точнее, преимущественно одного наказания: не оказал соратнику помощь в бою – смерть; самовольно оставил военный пост – смерть; проявил малейшую небрежность в несении службы – смерть; не захотел выдать беглых пленников их владельцу – смерть; за кражу чужого скота – смерть; за лжесвидетельство – смерть; за измену – смерть; за прелюбодеяние – смерть; за волшебство – смерть; за подслушивание – смерть.

Так в Великой степи создавались образцовая дисциплина и порядок. Важна еще одна из статей Джасака: никто из подданных империи Чингисхана не имеет права сделать монгола слугой или рабом. Монгол – высшая, господствующая раса, каста, сословие.

Тимур (Тамерлан)

О способностях Тимура влиять на людей свидетельствуют неоспоримые факты.

Он сумел создать преданную и жаждущую завоеваний армию. Он был щедр к соратникам и умел, когда это было нужно, продемонстрировать великодушие.

Его нечеловеческая жестокость парализующе действовала на врагов, а своих заставляла беспрекословно подчиняться. В результате дисциплина и исполнительность в его армии были выше, чем у большинства его противников. И его воины сражались лучше, чем их враги.

К счастью, большинство выдающихся личностей использовали более гуманные способы влияния на окружающих.

Бенджамин Франклин

Бенджамин Франклин (1706–1790) – американский ученый, дипломат, тонкий и прозорливый политик, философ. О способе влияния на окружающих он написал в своей «Автобиографии»:

Я взял себе за закон вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих категорические нотки, как «конечно», «несомненно», и т. п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: «представляю себе», «предполагаю», «полагаю, что это должно быть так или эдак», или «в настоящее время мне это представляется таким образом». Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. и т. п.

Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойнее. Скромная форма, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не оказывался теперь в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что признавал и за собой их ошибки.

Подобная тактика, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой догматической форме.

Александр Суворов

Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Не случайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого влияния.

Самое страшное для военачальника в сражении – возникновение паники в его отрядах и их бегство с поля боя. Остановить бегущую массу обезумевших от страха людей практически невозможно. Однако военная история сражений зафиксировала как минимум один случай, когда это удалось. Сделал это великий русский полководец Суворов.

Увидев толпу бегущих с поля боя солдат, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу. Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих. Фоновый фактор – состояние страха, мишень воздействия – повышенная внушаемость в этом состоянии.

Один генерал как-то заметил, что надлежало бы уменьшить число музыкантов и за их счет увеличить число атакующих. «Нет, – отвечал Суворов, – музыка нужна и полезна. Надобно, чтобы она была самая громкая. Она веселит сердце воина, ровняет его шаг, по ней мы „танцуем“ и на самом сражении. Старик с большею бодростью бросается на смерть, молокосос, стирая со рта молоко маменьки, бежит за ним».

Наполеон Бонапарт

Император Наполеон I неохотно применял наказания. Он считал, что «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…»

Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам войны это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение хуже некуда, а завтра серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее наоборот. Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считанные минуты. Наполеон поднял ружье часового и встал на его место. Подъехавший разводящий офицер, увидев императора, стоявшего на посту, лишился дара речи. «Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое». Назавтра вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком «виват, император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление неприятеля.

Наполеон рисковал жизнью, если это могло повлиять на ход боя. Его героический поступок на Аркольском мосту, когда он со знаменем в руках возглавил атаку, стал легендарным. Может показаться, что этот подвиг был бесполезен: взять мост так и не удалось. Однако на самом деле он поднял дух солдат на неизмеримую высоту. Эта искра героизма командующего вызвала взрыв героизма в армии. В течение трех дней после битвы при Арколе одна за другой следовали блестящие победы: солдаты Бонапарта вдруг точно взбесились, демонстрируя массовый героизм.

Оба случая – впечатляющие примеры скрытого влияния на подчиненных! Не случайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение влиять на людей было одной из причин его ратных успехов.

«Железный канцлер» Бисмарк

Будучи помещиком, Бисмарк во время революции 1848 года явился в Берлин для подавления бунтовщиков во главе вооруженного на его средства отряда из своих крестьян. Этот поступок произвел сильное впечатление на тех, кому принадлежала высшая власть в стране, что послужило началом блистательной политической карьеры Бисмарка. За свои взгляды и решительность он получил прозвище «железный канцлер».

Рассказывают, что, ознакомившись с идеями научного социализма, он будто бы изрек: «Любопытно было бы посмотреть, что из этого получится. Только хотелось бы проверить на стране, которую не жалко». Менее чем через столетие его преемники в правительстве кайзеровской Германии субсидировали большевистскую партию для организации переворота в Петрограде. Великий коммунистический эксперимент начался…

К слову, на эту тему есть и высказывание известного своими устными шедеврами В. С. Черномырдина: «Призрак, ну, этого, коммунизма у них бродил-бродил, но не зацепился. А у нас – пожалуйста!»

Президент Рузвельт

Он – единственный из американских президентов, четырежды избиравшийся на этот пост. Его успеху в значительной степени способствовали разнообразные приемы влияния на людей.

Не каждому президенту удается оправдать доверие избирателей и выполнить то, что он обещал во время предвыборной кампании. Но Франклин Рузвельт вызывает еще большее уважение, если знать, в каком состоянии он исполнял свои обязанности. В 40 лет он заболел полиомиелитом, и у него почти полностью парализовало ноги. На протяжении 25 лет он ежедневно боролся со своим недугом, чтобы активно работать. На какое-то время болезнь лишила его возможности заниматься делами, он стал практически калекой, но все-таки сумел вернуться к политической деятельности.

В 1933 году Франклин Рузвельт был избран президентом. Это был период, вошедший в историю США под названием «Великая депрессия». Каждый четвертый трудоспособный стал безработным, у многих семей не было денег даже на еду. Обанкротились 5 тысяч банков. Рузвельт поставил цель вывести страну из кризиса. Он объявил новый экономический курс и начал программу, которая стимулировала деятельность банков, создание рабочих мест.

Кроме того, необходимо было успокоить и подбодрить граждан, вселить в них надежду на лучшее будущее, поэтому Рузвельт начал широкую радиовещательную кампанию, получившую название «Беседы у камина». Эти беседы президента с народом стали в США традицией: до сих пор американцы регулярно, обычно по субботам, слушают радиообращения президента. Рузвельт добился своего. При нем Соединенные Штаты преодолели экономический кризис, возобновилось развитие промышленности, сельского хозяйства, торговли.

Почему «Беседы у камина» стоило здесь упомянуть? Какое отношение имеют они к приемам влияния на людей? Ведь, казалось бы, еженедельные обращения президента – это просто разъяснение его планов и мероприятий. Однако в этих «Беседах» изначально была скрытая составляющая, обращенная к чувствам граждан: президент проявлял открытость, желание быть понятым своими гражданами. Это пробуждало в людях симпатию к нему. Мишенью воздействия здесь явилась потребность простого человека в уважении, и именно это уважение Рузвельт демонстрировал перед всей страной. Результат был налицо: четырехкратное избрание его на пост президента. (По американской конституции допускается лишь двукратное избрание. Чтобы баллотироваться сверх этого лимита, нужно было пройти дополнительные непростые процедуры.)

В связи с этим небезынтересен еще один факт. Самое знаменитое свое обращение к нации о «Новом курсе» Рузвельт сначала прочитал маляру, красившему Белый дом. И исправил то, что тот не совсем понял, постаравшись выразить мысли более доходчиво. Неудивительно, что это обращение достигло своей цели.

Рузвельт мастерски проводил деловые беседы, переговоры. Обычно накануне встречи он наводил справки об интересах и увлечениях будущего собеседника и готовился поддержать беседу, читая соответствующую литературу. Начинал разговор с вопросов на близкую собеседнику тему, просил совета. Посетитель обычно увлеченно рассказывал, после чего деловые вопросы решались быстро и самым благоприятным для Рузвельта образом.

Так, один из его посетителей вспоминал, что в начале беседы Рузвельт показал ему несколько марок на конвертах полученных писем и попросил совета, какую из них стоит подарить внуку, который увлекся коллекционированием марок. Посетитель был маститым филателистом и дал дельный совет. Нетрудно догадаться, что этот эпизод был результатом предварительного наведения справок.

Иосиф Сталин

Сталин не обладал талантами и харизмой, необходимой для завоевания сторонников. Поэтому, по примеру Ивана Грозного, он предпочитал держать граждан, и в особенности аппарат политической власти, в постоянном страхе и трепете.

В совершенстве владея искусством поддерживать накал психологического террора, он держал свое окружение под таким давлением, что практически никто не мог считать себя застрахованным от физического уничтожения. Его собственная подозрительность постоянно росла и в конечном итоге приняла форму настоящей мании преследования.

Страстное желание тотально контролировать всех вокруг было столь велико, что в итоге в аппарате, созданном Сталиным, не осталось ни одного человека, за которым не была бы установлена слежка.

Секретариат Сталина превратился в государство в государстве, партию в партии. Его поле деятельности охватывало все партийные и государственные структуры. Поучительно взглянуть на организационную схему этого секретариата, какой она была с 1930 года. В нем было шесть главных подразделений: организационный и директивный отдел, который следил за организационной партийной работой; отдел агитации, отвечавший за разработку лозунгов и пропагандистских тем, которые внедрялись в сознание каждого советского гражданина, обрушиваясь на него из газет и постоянно работающих громкоговорителей; отдел культуры и пропаганды, контролирующий интеллектуальную и артистическую деятельность; административное отделение; отдел кадров, который осуществлял и одобрял назначения во всех областях правительственного управления, политической и экономической жизни; декретный отдел, осуществлявший контроль над политической полицией и разведывательной деятельностью внутри страны и за рубежом.

Это была громадная сеть для сбора информации, контроля и перекрестного шпионажа, все нити которой находились в руках Сталина. Обладающий властью партийный или правительственный деятель мог быть уверен, что где-то в секретариате находится человек, который проверяет его работу и докладывает о проводимой им политике и исполнении приказов. Даже самые любимые помощники Сталина знали, что все, что они говорят, записывается, по крайней мере, в двух службах. Слежка и доносительство стали образом жизни.

Адольф Гитлер

К сожалению, не все политики, в свое время значительно повлиявшие на ход истории, применяли этичные средства для достижения своих целей. Весьма эффективно действовал Гитлер, сумевший оболванить немецкую нацию, одну из самых культурных и просвещенных.

Гитлер, как величайший демагог в мировой истории, использовал массовую психологию в собственных целях. В своей книге «Mein Kampf» («Моя борьба») он писал: в массовых собраниях мышление выключено, массовые собрания необходимы, чтобы человек ощутил, что он член и боец всеохватывающей корпорации. На таком собрании человек захвачен мощным воздействием внушающего гула и воодушевления трех-четырех тысяч других людей. Он сам подпадает под колдовское влияние того, что мы обозначаем словом «самовнушение». Человек, пришедший на такое собрание, сомневаясь и колеблясь, покидает его внутренне укрепленным: он стал членом сообщества. Иными словами, идеолог национал-социализма говорит об использовании потребности людей в общности для целей пропаганды.

«Способность восприятия масс очень ограниченна и слаба. Принимая это во внимание, всякая эффективная пропаганда должна быть сведена к минимуму необходимых понятий, которые должны выражаться несколькими стереотипными формулировками», – пишет Гитлер в той же книге. Здесь он использовал идею, высказанную еще Никколо Макиавелли (1469–1527 гг.): «Чем многочисленнее толпа, к которой ты обращаешься, тем проще для восприятия должна быть твоя речь».

Отсюда требование к нацистским пропагандистам находить наиболее простые слова и мысли, максимально упрощать речь, произносимую «на площади». И многократно повторять одну и ту же мысль. Принцип «бесконечного повторения» одного и того же декларируется в «Mein Kampf» как одна из основ пропаганды.

Нацисты использовали то обстоятельство, что масса более внушаема, особенно если вдалбливаются примитивные, базирующиеся на инстинктах идеи. Такие, например, как «жизненное пространство», «враг», «кто не с нами, тот против нас» и т. п.

Большое значение имеет, обвиняет выступающий или оправдывается. Как писал Гитлер, «публика всегда предпочитает поверить хотя бы и на 90 % недоказанному разоблачению, чем опровержению, хотя бы оно было обосновано на все 100 %». Здесь фюрер опирается на следующий психологический феномен: статус обвиняющего в общественном сознании воспринимается как более высокий, чем статус обвиняемого. На бытовом уровне это выглядит так: «Раз оправдывается – значит виноват».

Йозеф Геббельс

Министр пропаганды третьего рейха Геббельс учил своих подчиненных: «Чем наглее ложь, тем быстрее она распространяется и тем больше ей верят».

Геббельс знал, о чем говорил. Его ведомство совместно с тайной полицией провело исследование с целью определить, с какой скоростью и какими путями распространяются слухи. Запускались слухи разного содержания, а тайные агенты доносили, о чем говорят люди. Так был выведен закон, сформулированный Геббельсом.

Объясним этот феномен. Большая ложь не оставляет человека равнодушным. Чувствами, ею вызванными, хочется поделиться. И хотя передается эта информация с большим сомнением – неужели это так?! – человек, поскольку вскоре слышит то же самое от других, привыкает к мысли, которая вначале представлялась ему совершенно невозможной. Срабатывает также принцип конформизма: если все кругом говорят об этом, то, наверное, так оно и есть.

Здесь можно провести аналогию с этапами постепенного внедрения в наше сознание сенсационных научных открытий:

1) «Этого не может быть, потому что не может быть никогда!»;

2) «Пожалуй, в этом что-то есть…»;

3) «Кто же этого не знает?!»

Эта аналогия отражает, в частности, тот факт, что наши взгляды формируются по универсальным законам. Зная эти законы, специалисты по пропаганде получают ключ к манипулированию массовым сознанием.

Вот несколько высказываний Геббельса о лжи: «Чтобы в ложь поверили, она должна быть чудовищной»; «Лгать можно лишь тогда, когда тебя определенно не поймают или поймают слишком поздно»; «Единственным критерием при решении вопроса, должна ли пропаганда оперировать правдой или ложью, является правдоподобие»; «Вымыслы целесообразны, если они не могут быть опровергнуты».

Именно Геббельс ввел в современную пропаганду принцип: человек, первым сказавший миру слово, всегда прав.

Уинстон Черчилль

Социологические опросы показали, что жители Великобритании ставят Уинстона Черчилля на первое место среди тех англичан, которые оказали наибольшее влияние на народ этой страны. Такой авторитет он заработал в тяжелейшие годы противостояния с фашистской Германией, возглавив сопротивление, оказавшись в начале войны один на один с сильнейшим противником.

Черчилля отличало умение не сгибаться перед трудностями, принимать на себя ответственность, «держать удар». Ему принадлежат слова: «Успех – это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом».

Однажды сэра Уинстона Черчилля пригласили выступить перед выпускниками знаменитого университета. Ему предложили рассказать о том, как добиться успеха в жизни. Студенты ожидали длинной зажигательной речи. Однако Черчилль встал и сказал одну фразу: «Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не падайте духом». И сел. Так он изложил выпускникам свою точку зрения на достижение успеха.

Премьер-министр Индии Джавахарлал Неру

Американский политик Дж. Гелбрейт в книге «Жизнь и наше время», ссылаясь на опыт своего общения с национальным лидером Индии Джавахарлалом Неру, пишет: «Его метод, с помощью которого он избавлялся от нежелательных идей и неприятных просьб, был очень эффективен и приводил в замешательство. Состоял он в полном молчании. Вы просили его… Он не выдвигал возражений; он просто ничего не говорил. Когда молчание становилось невыносимым, вы повторяли свою мысль или просьбу и в отчаянии слышали лишь собственные слова. Вновь царило молчание. Вы теперь ждали услышать от него хотя бы отрицательный ответ. И когда, в конце концов, он давал его, вы с благодарностью исчезали».

Отсутствие ответа тяготит и само по себе. Но для просителя молчание лица, принимающего решение, во-первых, подчеркивает факт зависимости от этого лица, а во-вторых, показывает, что решение дается непросто. Все это влияет на просителя, облегчает ему принятие факта отказа.

Премьер-министр Японии Нобору Такэсито

В 1989 г. японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции. Было возбуждено уголовное дело, началось следствие. Но предстояли новые выборы в парламент. И тогда премьер-министр обошел семьи всех своих (20 тысяч!) избирателей и перед каждой лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали депутатом на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением – личное извинение перед каждым из них.

Маргарет Тэтчер

«Железная леди» прекрасно высказалась о роли влияния в политике: «Быть могущественным – то же самое, что быть леди. Если вы вынуждены говорить окружающим, что вы леди, вы ею не являетесь». Иными словами, могущество проявляется не столько открыто, сколько скрытым образом.

Кстати, прозвище «железная леди» Тэтчер первоначально получила вовсе не за железный характер, как многие считают, а за «металлический» голос, который был у нее от природы. «Железный» голос мешал Тэтчер делать политическую карьеру, и она, чтобы больше соответствовать привычному образу женщины (воздействие с помощью стереотипов, о чем мы уже говорили), еще в молодости пошла на весьма опасную в то время операцию голосовых связок – с целью изменить тембр голоса на более мягкий. В случае неудачной операции она могла вообще лишиться голоса, что означало бы одновременно и крах надежд на политическую карьеру.

Соответствие образу является элементом влияния: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам.

Однажды кто-то из журналистов спросил у Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я, – ответила она.

Безусловно, будучи всецело занятой государственными делами, Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, но она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосуют за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)

Сообщение о страшном землетрясении в Армении радио BBC передало в 6 утра по лондонскому времени. И сразу же на радиостанцию позвонила одна из слушательниц с просьбой передать свои соболезнования пострадавшим в Армении. Ее голос сразу дали в эфир. Англичане услышали Маргарет Тэтчер, премьер-министра Соединенного Королевства.

Подобные проявления человеческих чувств, несомненно, позволяют завоевать симпатии избирателей. Своевременно выраженное сострадание, пусть даже в адрес незнакомых людей, – это тоже способ влияния.

Михаил и Раиса Горбачевы

В эпоху Тэтчер в нашей стране начиналась эпоха Горбачева. В отношении его сработал принцип, знакомый опытным политикам и имиджмейкерам: политик не должен противостоять стереотипам поведения, принятым в обществе. Пытаться с ними бороться чрезвычайно опасно. Напротив, их желательно поставить себе на службу.

Игнорирование этого фактора четой Горбачевых способствовал стремительному падению популярности Михаила Горбачева. Настойчивые попытки Раисы Максимовны утвердиться в образе «первой леди» западного образца вызывал все нарастающее раздражение населения. Живущие повседневными заботами о хлебе насущном люди резко осуждали ее привычку по три раза на дню менять дорогие туалеты, «лезть в кадр» впереди мужа и т. д. Все ее поведение воспринималось как вызов традициям. Раздражение, ею вызываемое, естественно, переносилось и на президента СССР.

Таким образом, неблагоприятные фоновые факторы в ситуации скрытого влияния могут подействовать против инициатора этого влияния. В данном случае неблагоприятным фоном явилась попытка преодолеть сложившиеся в обществе стереотипы. Еще один вывод, который можно сделать, оценивая политическую карьеру Горбачева: в модели психологического влияния любой блок может иметь решающее значение.

Президент Клинтон

Выступая перед избирателями накануне выборов 1998 г. в Конгресс США, Клинтон сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.)

Благодаря такой постановке вопроса избиратель, пришедший к урне, как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию простых людей (мишень воздействия – потребность в уважении). Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Убедительный пример эффективного влияния!

Кстати, результаты тех выборов в Конгресс, удачные для демократической партии, к которой принадлежал Клинтон, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински – у республиканцев немного не хватило голосов, необходимых для отстранения его от должности.

Глава 5. Коллеги и начальники

Проблему нельзя решить, находясь на том же уровне мышления, на котором она создана.

А. Эйнштейн

Влияние на руководителей

Служба и дружба – две параллельные линии: не должны сходиться.

А. В. Суворов

Не только руководители управляют подчиненными, но и подчиненные – руководителями. При этом во втором случае имеют место две закономерности. Первая состоит в том, что скрытое управление – это, по сути, единственный для подчиненных способ влиять на руководителей. Исключение – забастовка, но это крайняя степень воздействия, когда неповиновение принимает коллективный характер; к тому же эффективным средством влияния на подчиненных забастовка оказывается только в случае победы над администрацией, что бывает далеко не всегда. Вторая закономерность заключается в том, что, управляя своим начальником, подчиненному приходится действовать значительно осторожнее, чем при обратной ситуации, поскольку осознание руководителем, что им управляют, может дорого обойтись подчиненному.

Скрытое управление руководителем подчиненный может осуществлять со следующими целями:

• убедить руководителя в полезности своих предложений;

• нейтрализовать недостатки руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, невысокий уровень культуры);

• достичь личных выгод не в ущерб работе и руководи-телю;

• добиться личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.

Последний случай является манипуляцией.

Созидательное управление руководителем

Прием «Действуем по правилам»

Усилить свою позицию в случае общения с руководителем можно посредством служебных записок.

Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?

Правильный ответ: Б – В – Г – Д – А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце – самый убедительный. Эта последовательность соответствует правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов (о правилах убеждения см. в моих книгах [15, 16]).

По этому правилу не следует использовать слабые аргументы. Потому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше вообще не предъявляйте.

Прием «Заемная сила»

Ведущий инженер требует от младшего по должности инженера освободить место за компьютером. Не желая уступать, тот начинает, повысив голос, доказывать, что ему нужно еще время, чтобы закончить работу. Громкий спор достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает возможность младшему сотруднику закончить работу.

Цель приема – не жалуясь официально (дабы не прослыть доносчиком), тем не менее, привлечь руководителя на свою сторону. Именно поэтому младший инженер возражает на повышенных тонах. В результате на его стороне оказываются авторитет и власть вышестоящего руководителя.

Покажем, как в данном приеме работает модель влияния (это мы будем делать при рассмотрении большинства приемов, чтобы читатель научился понимать действие психологических механизмов влияния). Мишенью воздействия является одна из функций руководителя – быть регулятором производственных отношений. Вовлечение в контакт – громкий спор, привлекший внимание руководителя. Побуждение к действию – необходимость оперативно разрешить назревающий конфликт.

Прием «Лапша на уши»

Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («вы еще не слышали?..») начинает возбужденно рассказывать о заявлении политического лидера, которое она услышала по радио. Коллеги принимаются бурно обсуждать новость. Начальник тоже включается в обсуждение: как местный депутат он не может остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестает участвовать в разговоре и садится за свой рабочий стол.

Цель влияния очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и избежать возможного наказания за него. Мишень воздействия – интерес коллег к политическим новостям, вовлечение – сенсационность заявления – действительная или мнимая. Фоновые факторы: для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задается стремительный темп речи, используются возбужденные интонации; происходит быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом маскируется, а «разогрев» аудитории затрагивает и его).

Помимо того что сообщение Н. отвлекает внимание коллег от ее опоздания, в нем еще содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) – причина опоздания. Происходит известная ошибка мышления: «после этого – значит, вследствие этого». Этот намек побуждает руководителя прийти к определенному, нужному Н. умозаключению.

Прием «Заботливый подчиненный»

Некоторые подчиненные оказывают руководителю небольшие услуги: в обеденный перерыв занимают для него очередь в столовой или интересуются, не купить ли ему что-нибудь в магазине; привозят из командировки или из отпуска презенты; в день его рождения или другой праздник поздравляют его более прочувствованно, чем другие (или делают лучший подарок), и т. д.

Все это подается как искреннее проявления уважения. И поскольку эти действия систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение, что он в долгу перед этим сотрудником и обязан чем-то его отблагодарить. И долг этот обычно возвращается – разрешением на отлучки в рабочее время и иными поблажками, повышением в должности и/или оклада, премиями, выгодными командировками и т. п.

Прием «Семеро на одного»

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

– Иван Иванович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела любит своих женщин?!

– Почему вы так решили?

– Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же! Вы ведь вечером домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится.

– Так положите к соседям!

– Места не хватает! Не пускают. Иван Иванович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите. Мы сами будем это дело проталкивать.

– Ладно, давайте, подпишу.

Так начальник помимо своей воли оказался втянут в дело, которым не собирался заниматься.

Мишенью воздействия здесь стало желание руководителя быть любимым своими подчиненными (не меньше чем другие руководители). Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения просьбы: только подписать. Правда, потом его так же «раскрутят» и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б» – ведь заявку придется отстаивать перед высшим руководством, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата, чтобы не выглядеть простым попрошайкой.

Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не нанесла. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя.

Прием «Получить автограф»

Нередко случается так, что руководитель не поддерживает инициативы подчиненного – то ли видит в нем конкурента, то ли боится лишней ответственности. А может, просто отстал от жизни, но крепко сидит в своем кресле. Как бы то ни было, его позиция становится тормозом в работе коллектива.

Итак, подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. В ней он изложил свои наработки. Однако он знает, что если руководитель вчитается в документ, то, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки подписать, иногда действуют так.

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна сильно заинтересовать начальника. На приглашение присесть не реагирует, демонстрируя тем самым, что вопрос пустяковый. При этом протягивает документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, ничего важного, все согласны, только не хватает вашего автографа.

Руководитель пытается прочесть, но посетитель отвлекает его еще одной новостью, да еще и имитирует спешку.

Нередко этот прием срабатывает: подпись бывает получена.

Цель влияния в данном случае – получить желаемую подпись. Мишенью воздействия избрана особенность нашей психики: мы не можем, одновременно слушая и читая, полноценно воспринять читаемое. Вовлечение в контакт – интерес к отвлекающему внимание сообщению. Фоновый фактор – созданное впечатление о том, что бумага малозначима. Побуждение к действию явилось результатом всех указанных обстоятельств.

Приемы двойного назначения

Созидательное скрытое управление и манипуляции осуществляются по одной и той же схеме (см. рис. 2.1). Принципиальное различие между ними лежит в сфере морали. При созидательном скрытом управлении инициатором движут благородные цели, а при манипуляции – эгоистические. Так, рассмотренный выше прием «Получить автограф» может применяться и с манипулятивной целью – когда инициатор намеревается получить что-то лично для себя, переложив при этом всю ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе. Таков же и следующий прием. Если подчиненный злоупотребляет отлучками, то это является манипуляцией, и тогда необходимо выстроить защиту от нее.

Далее мы приведем несколько примеров манипуляций, опасных для руководителей, и каждый из них сопроводим рекомендациями по защите. Универсальной системе защиты от манипуляций посвящена последняя глава этой книги, и вы можете предварительно, хотя бы бегло, ознакомиться с ней – тогда разбор конкретных ситуаций будет хорошим тренингом по освоению системы защиты.

Прием «Неудобно говорить об этом»

Сотрудница отдела, зная медлительность ее начальника, решительно открывает дверь его кабинета, широким шагом проходит к столу и скороговоркой выпаливает:

– Владимир Петрович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?

– А что такое?

– Понимаете, мне как женщине неудобно говорить об этом.

Руководитель в нерешительности:

– Что, очень надо?

– Очень!

– Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите.

Потом, чувствуя недовольство происшедшим, руководитель взял этот журнал, посмотрел и понял причину своей нерешительности: эта работница отлучалась намного чаще других. Почему же он ее отпустил? Во-первых, неудобно было выпытывать причину. Во-вторых, все как-то второпях, не успел ничего сообразить.

Итак, мишень воздействия – медлительность руководителя (он флегматик). Чтобы ее использовать, был навязан быстрый темп. Вовлечение – желание сохранить имидж воспитанного человека: неудобно мужчине лезть в «женские» дела.

Поняв технику этой манипуляции, руководитель к следующему стремительному визиту этой подчиненной оказался подготовленным. На ее просьбу он ответил своей: рассказать, в каком состоянии находится выполнение его последнего задания (пассивная защита).

Пока она рассказывала, он догадался «расставить точки над i». На ее повторный вопрос об отлучке заявил:

– Я тут посмотрел журнал отлучек. И обнаружил, что вы одна отпрашиваетесь больше, чем половина отдела. Это может вызвать справедливые нарекания ваших коллег. У всех ведь есть личные дела, не только у вас. Поэтому для вашего же блага вам лучше остаться на работе. Планируйте впредь свои дела на нерабочее время.

Контрманипуляция могла бы выглядеть следующим образом.

– Я бы рад отпустить вас, но не дадим ли мы с вами тем самым повода говорить, что я к вам «неровно дышу», отпуская вас во много раз чаще, чем остальных. Есть ведь и завистливые люди. Стукнут вашему мужу – неприятностей не оберетесь.

– Ну, уж вы скажете. Хорошо, но хоть сегодня отпустите. А то я договорилась о встрече.

– И напрасно. Видно, вы совсем не считаетесь с требованием дисциплины. Раз вы не поняли намека, скажу прямо. Вот мое решение: пока среднее число отлучек по отделу не сравняется с вашим, прошу ко мне с подобными просьбами не заходить.

Работница оказалась лишена увольнительных на полгода.

Как подчиненные манипулируют руководителями

Мы описываем приемы манипулирования, чтобы помочь читателю не стать его жертвой. По этой же причине сопровождаем примеры описанием способов возможной защиты от манипуляций.

Прием «Что мне делать?»

Некоторые работники любят озадачивать своего руководителя вопросами о том, как им подступиться к решению возникших рабочих проблем. Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения и даже за само дело. Ведь если оно будет провалено, останется возможность списать неудачу на начальника, давшего плохой совет: «Я все сделал, как вы сказали». (Хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею.)

Один из возможных способов защиты – пассивная защита. Руководитель вводит правило: подчиненные не приходят к нему «посоветоваться», не имея своих предложений. В данном случае это лучшая из всех защит, поскольку не содержит конфликтогенов и делает ненужными все остальные приемы.

Если подчиненный приходит к руководителю со своими предложениями, но хочет получить совет, какое из них лучше, то возможен, например, такой диалог:

– В чем трудность?

– Сомневаюсь, какой вариант выбрать.

– А если бы меня не было – командировка, отпуск, – что бы вы предпочли?

– Я думал опереться на ваше мнение.

– Вижу, что вы не додумали, а у меня нет времени на разговоры.

Если же подчиненный называет наилучший, по его мнению, вариант, можно ответить: «Проверьте себя еще разок, решение за вами».

Главное – не допустить, чтобы подчиненный снял с себя ответственность.

Другой вариант защиты – «точки над i». Руководитель в этом случае говорит: «Вам решать – вам и отвечать. У меня своя работа и ответственность, у вас – своя».

Наконец, защита-контрманипуляция. Руководитель: «Скажите, уважаемый (имярек), как вы отнесетесь к тому, что я буду перекладывать на вас решение своих вопросов? Вот сейчас у нас решается вопрос о… (называется). Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена этого решения, знаете? Кто примет решение, кроме меня? Вы? Я должен тратить свое время на решение ваших проблем, а кто решит мои, наши?!» и т. д.

Думается, что после такого разговора подчиненный сделает правильные выводы и больше никогда не попытается повторить свою попытку.

Прием «Где сядешь, там и слезешь»

Подчиненный обращается к своему руководителю: «Вы поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б вы пару слов сказали! Я могу набрать номер их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай поговорю». Но чаще всего одним звонком дело не заканчивается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», – говорит начальник. На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?». Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос, и т. д.

Как же получилось, что их роли поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим – подчиненный?

Мишенью воздействия в этой ситуации является тщеславие руководителя. Вовлечение в контакт – кажущаяся легкость исполнения.

Когда так происходит? Всякий безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет начальника без предложений, ждущий указаний по всякому поводу, представляет для руководителя постоянную угрозу: он может начать манипулировать, как в этом или предыдущем примере. Ведь даже просто подсказывая решение, советуя, руководитель берет ответственность за принятое решение на себя и снимает ее с подчиненного. Нагрузка на первого увеличивается, на второго – уменьшается.

Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. В первом случае такому его поведению, возможно, способствует автократический стиль руководителя, издержки которого очевидны: творческий потенциал работника оказывается невостребованным, отдача от него намного меньше возможной. В то же время начальник перегружен множеством мелких вопросов, что также идет не на пользу делу.

Подчиненный, действующий описанным образом по собственному почину, является манипулятором. Если это делается им преднамеренно, то выигрыш – снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно – то выигрыш психологический. Ведь если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна пассивная позиция подчинения.

Пассивная защита от манипуляции «Где сядешь, там и слезешь» может быть такой: руководитель соглашается с тем, что, вероятно, ему решить вопрос проще, чем подчиненному, но у него нет на это времени.

Точки над i: «Работа поручена вам. Вот и исполняйте».

Контрманипуляция: «Вы хотите, чтобы я делал за вас вашу работу? Тогда вам нужно уменьшить зарплату. Не хотите? Тогда идите и работайте».

Прием «Завален поручениями»

Работник охотно берет на себя много поручений, но когда руководитель пытается получить от него какой-то конкретный результат, он ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено».

Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе без остатка. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее ее результата.

Прием «Я здесь никто»

Сотрудник держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т. д.

Прием «Пустое место»

Этой манипуляцией пользуются некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите?», «Мы академий не кончали». Такому человеку выгодно слыть недалеким и вызывать сочувствие.

При трех последних манипуляциях защита ведется по одинаковым схемам.

Пассивная защита. Главное – не создавать условий для подобных манипуляций. В качестве мишени воздействия манипуляторы во всех трех случаях используют несовершенство контроля загрузки работников и их ответственности, отсутствие системы работы с кадрами. Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и гласная оценка эффективности работы каждого – лучшая защита от подобных манипуляций. Сюда же относится четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающее текущие изменения в работе.

Активная защита. Чем дольше манипуляторам позволяется пользоваться плодами своей находчивости, тем крепче они будут держаться за завоеванную привилегию бездельничать. Поэтому активное разоблачение их совершенно необходимо, и чем раньше это случится, тем эффективнее будет.

Точки над i. Выбор конкретного варианта способа защиты зависит от личных качеств работника. Неорганизованному работнику достаточно помочь организовать свою работу. Другому – намекнуть (или сказать открыто), что руководство понимает применяемые хитрости и не оставит это без последствий. Третьего целесообразнее будет наказать, доведя до всеобщего сведения причину санкций, а также механизм его манипулятивного приема.

Контрманипуляции. Их заслуживают закоренелые манипуляторы. Возможны такие контрдействия:

• довести до сведения членов коллектива, что им фактически приходится выполнять работу «за того парня», получающего зарплату за безделье, как за полноценный труд. После того как манипулятор столкнется с недоброжелательством коллег, можно наказать его, что вызовет одобрение коллектива;

• пустить слух о возможном сокращении штатов. Это заставит каждого подтянуться, реалистично оценить свой вклад и полезность для организации, а заодно настроит на критическую оценку деятельности всех манипуляторов.

Мишенью воздействия во всех трех манипуляциях является нечеткое распределение обязанностей и ответственности. Вовлечением – желание и руководства, и коллег идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором. Но под угрозой собственного сокращения с манипуляторами не церемонятся. При контрманипуляции до сознания таких манипуляторов лучше доходит известный тезис: «Тот, кто хочет работать, ищет средства выполнения работы. Кто не хочет работать – ищет отговорки».

Прием «Нарушение субординации»

Подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения непосредственного начальника, ссылаясь на срочное задание вышестоящего руководителя, который нередко дает поручения работнику через его голову.

Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, всякий раз неприятно получать отказ от подчиненного. Во-вторых, нередко приходится самому выполнять работу за подчиненного. Не меньше его беспокоит и то, что он не уверен, всегда ли подчиненный действительно занят работой для вышестоящего руководителя или подчас просто прикрывается этим. Несколько раз он не застает подчиненного на рабочем месте, находя записку о том, что его отпустил вышестоящий.

Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассивной роли непосредственный руководитель и страдает.

Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с начальством – себе дороже.

Остается расставить точки над i: поговорить с вышестоящим руководителем, объяснить, в какое положение тот его поставил. И попросить все поручения давать ему самому или через него. (Между прочим, так и положено по деловой этике.) От такого порядка действий вышестоящий руководитель не пострадает, а нижестоящий вернет свой статус руководителя и контроль над подчиненным.

Мишенью воздействия здесь является зависимость нижестоящего от вышестоящего руководителя. Вовлечением – «удобство» прямого обращения к непосредственному исполнителю.

Эта манипуляция интересна тем, что в ней подчиненный опирается на непрофессионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жертвой является третье лицо – непосредственный начальник. Поведение подчиненного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно информировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согласовал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель совершает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему руководителю, то тогда манипулятор – он.

Прием «Цыганочка с выходом»

Рабочий задумал вынести с предприятия ведро с белой эмалью, чтобы употребить ее в личных целях. Он взял это ведро, большую кисть и пошел по железнодорожному пути, который вел с территории завода. Внимательно рассматривая каждый рельсовый стык, метил некоторые из них кистью. Когда он подошел к воротам, охранник, видевший, что человек занимается делом, с готовностью открыл ворота и пропустил работягу наружу. Тот пометил для виду еще несколько стыков и спокойно пошел домой.

Разыгранный спектакль явился фоном задуманной манипуляции, предназначенным усыпить бдительность охраны. Мишень воздействия – необходимость создания условий для «работы».

Влияние на влиятельных подчиненных

Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурковатый…

Из указа Петра I

В подчинении у руководителя нередко оказываются сотрудники, повлиять на которых весьма трудно из-за их тесных связей с влиятельными персонами. Некоторым из них, часто встречающимся, присвоены даже ярлыки. Например, ЖОРы (жены ответственных работников), ЛОРы (любовницы, любовники ответственных работников), ДОРы (дети ответственных работников). Есть и другие подчиненные со связями. А нужно не просто влиять на них, а управлять ими. Если позволить им бездельничать, то это вызовет законное возмущение коллектива, поскольку и зарплату им покровители выбивают самую высокую, и в части премий они себя обидеть не дают. На исключительное положение претендуют также родственники и друзья, находящиеся в подчинении руководителя. Послабления им также вызовут недовольство остальных.

Есть еще одна категория влиятельных подчиненных – отличные специалисты, уход которых станет невосполнимой потерей для производства, бизнеса. Влиять на них также непросто.

Поручение трудного задания

Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, – или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное. Или – влиятельному подчиненному.

Руководители могут уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами: дать поблажку незадолго до того, как завести разговор о поручении; похвалить или сделать комплименты в ходе разговора; бросить вызов, если подчиненный честолюбив. Кроме того, можно применить специальные приемы. Приведу конкретные примеры из собственной практики работы руководителем.

Прием «Прекрасное решение!»

Предстоит поручить трудное задание. Дело осложняется тем, что оно не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот (точнее, та) может отказаться, имея на это полное право. Происходит следующий разговор:

– Татьяна Петровна, мы с вами сколько вместе работаем?

– Да уже больше пяти лет.

– За это время мне не раз приходила в голову мысль: как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы взяли на себя.

– Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.

– Поэтому я решил с вами посоветоваться.

– Не знаю, смогу ли я…

– Не боги горшки обжигают. Возникла такая ситуация (излагает). Как вы думаете, что можно предпринять?

– Я думаю… (приводит свои соображения).

– Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам. Давайте теперь подумаем, кому это поручить?

Руководитель задумывается, затем смотрит на нее.

– Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен, интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!

– Да, ну что ж… Оно, конечно… Ладно, попробую.

(Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовать горазда.)

Воздействие на подчиненную было осуществлено по модели скрытого управления. Сказанные комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность работницы в самореализации, вовлечение – обращение за советом, побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя.

Эффективность этого приема не только в том, что с его помощью удалось убедить сотрудницу взять трудное задание (причем без принуждения), но и в том, что подчиненная выйдет от руководителя в хорошем расположении духа, испытав в кабинете массу положительных эмоций. От этого выигрывают и дело, и его исполнитель.

Это пример созидательного скрытого управления. Напротив, когда за советом к руководителю обращаются подчиненные, то это обычно манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения по их рабочим вопросам. Такие случаи мы обсуждали в предыдущем разделе.

Управление строптивым подчиненным

Мишенью при воздействии на таких подчиненных могут быть их амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности их темперамента и характера.

Руководитель говорит своему заместителю:

– Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?

Честолюбивый И. И., любящий перечить, выискивающий любую возможность показать, что нужно было назначить начальником его, а не того, кто сейчас занимает этот поста, заявляет:

– Это задание выполнимо.

– Теоретически, конечно, да, но практически – невыполнимо.

– Оно выполнимо. Я знаю, как это сделать.

– Вы шутите?

– Не шучу.

– И как же?

– Вы увидите, я это сделаю!

– Фантастика!

– Через три дня принесу вам результат!

– Буду ждать.

Задание было успешно выполнено. Мишенью воздействия в данном случае явились потребность в самоутверждении, честолюбие заместителя, вовлечением – его привычка перечить, фоновым фактором – особенности его характера, побуждением к действию – брошенный ему скрытый вызов.

Дети как стимул дисциплины

Руководитель проводил планерку в начале рабочего дня – в 8:00. Регулярно кто-то опаздывал, и это затягивало совещание. Замечания, выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, он перенесет время планерки на самый конец рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.

Дело в том, что весьма влиятельную группу в отделе составляли молодые матери, спешившие после работы забрать детей из детсада. Они знали, что забирать ребенка последним значит найти его зареванным, потому что разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница объяснит малышу, что «мама его не любит».

Эти мамаши и предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей. Вовлечением в контакт послужила личная заинтересованность группы сотрудниц. Фоновым фактором – влиятельность этой группы.

Этот пример эффективного скрытого управления подтверждает справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, в которых учитываются личные интересы исполнителей.

Управление нерадивым подчиненным

Оно может осуществляться, например, по методу Сократа, когда последовательно задается несколько вопросов, позволяющих привести собеседника к нужному для дела решению.

Перед руководителем стоит задача дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что это дело не входит в его обязанности и т. п. Возможен такой вариант диалога.

– Вы были на совещании по вопросу о…? – спрашивает руководитель у подчиненного.

– Да, был.

– И, конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?

– Да, а что?

– И правильно сделали – ведь этот пункт прямо адресуется вам: нужно сделать… (делается поручение и определяется срок).

Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа сужается число степеней свободы отвечающего: отвечая на каждый вопрос, оппонент определяет свою позицию, становится пленником предыдущих ответов. Сам себя загоняет в угол.

В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или присутствовал, но развлекался с айфоном (руководитель эти возможности не исключает), но ответить на первый вопрос «нет» он не решится, дабы сохранить лицо. А сказав «да», он отрезает себе пути отступления. То же и со вторым вопросом.

Мишенью воздействия на подчиненного стало здесь присущее каждому человеку желание выглядеть достойно. Вовлечение выполнено серией вопросов. Фоновое обеспечение создано двумя положительными ответами адресата.

Манипулирование подчиненными

Напомним, что манипуляция – это вариант скрытого управления, отличающийся тем, что воздействие совершается заведомо против воли адресата и наносит ему ущерб (материальный, моральный или психологический).

Руководитель-манипулятор, имея право управлять подчиненным по работе, присваивает себе право распоряжаться им как личностью. Это отношение к подчиненному может проявляться в разных формах: в подавлении или прямом доминировании, в манипулировании, в унижении – явном и грубом или утонченном и завуалированном.

В известной степени мягкое принуждение лучше, чем грубое попирание достоинства людей. Но основная проблема – посягательство на личность – при этом остается и загоняется вглубь сознания. Защититься от принуждения и унижения трудно, но все же легче, чем от манипуляции, поскольку при ней противостояние в основном завуалированное, усиленное должностными преимуществами манипулятора. При манипуляции внешний конфликт подменяется внутриличностным, его намного труднее распознать и труднее разрешить конструктивно, поскольку борьба с другим человеком осложняется борьбой с самим собой.

На использование манипуляции накладывается существенное этическое ограничение – она становится сугубо аморальной в том случае, когда, во-первых, руководитель прибегает к ней исключительно в личных целях, во-вторых, насилие над личностью превышает тот уровень, который диктуется спецификой работы и интересами дела.

Мы приведем примеры манипуляций, чтобы читатель мог на практике сразу их определить и избежать участи жертвы.

Прием «Обещанного три года ждут»

К директору на прием пришел рабочий с жалобой на то, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить служебное жилье через два-три, максимум четыре месяца.

Понимая, что на этот раз простым обещанием не отделаться, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает своего заместителя, ведающего распределением жилья, и начальника отдела кадров и требует отчитаться о том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос скорейшим образом, хотя бы в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немного.

Мишенью воздействия руководитель сделал доверчивость адресата. Но поскольку сначала доверие отсутствовало, пришлось устроить спектакль, послуживший подходящим фоном для манипуляции. Вовлечением в нее стал вызов людей, соответствующих цели спектакля. В результате рабочий, придя как требующий, ушел как проситель, фактически ничего не добившись.

Рабочий совершил две ошибки:

1) не поднял шум накануне истечения срока обещания, а сделал это лишь спустя два месяца;

2) поверил новому обещанию.

Такое поведение, вероятнее всего, навело директора на мысль, что, видно, положение рабочего не так уж и тяжело, он будет терпеть и дальше и что его можно в очередной раз уговорить подождать еще (сейчас этот прием называют «уболтать»).

По-видимому, добиться выполнения обещания можно было бы только с помощью угрозы: заявить начальнику о решении уйти на другое место работы, где жилищный вопрос будет решен. И лучше всего было бы сказать об этом в конце разговора.

Однако рабочий не воспользовался этим способом, в итоге у него остался один правильный путь: немедленно приступить к поискам такой работы. Найдя ее, подать заявление об увольнении. Это единственная выигрышная позиция: в результате станет ясно, есть ли у директора намерение и возможности исполнить свое обещание.

Прием «Заплатим потом»

Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, значит, ехать нужно за свой счет. Командировочные расходы начальник обещает оплатить позже. Работник знает, что «позже» может длиться полгода, инфляция за это время съест значительную часть суммы. Но руководитель не случайно вызвал именно этого работника: в том городе у него близкие родственники, которых он будет рад навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выбрал потребность работника увидеться с родственниками. Без наличия подобной мишени ехать фактически за свой счет отказался бы любой. Вовлечением в манипуляцию послужила надежда на то, что эта поездка все-таки будет оплачена.

Прием «Уход от ответа»

Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособности решать его, начинает постепенно «распалять» подчиненного: журить за действительные и мнимые недочеты. Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках, а потом приходите».

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.

Приемы скрытого влияния на посетителей

Они служат достижению психологического преимущества над посетителем, которое, в свою очередь, позволяет хозяину кабинета достичь своих целей.

Если стул для посетителей поставлен далеко от стола хозяина кабинета, то визитер, расположившись на нем, уже ощущает малую значимость – и свою, и своего дела. А это и является целью данного приема.

Напротив, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, хозяин кабинета выходит из-за стола, садится рядом – за столом заседаний или в кресло. Предлагает чай, кофе, закурить.

Чтобы посетители долго не задерживались, немного укорачивают передние ножки стула для посетителей. Неудобство сидения на таком стуле порождает желание уйти.

Есть и более изощренные приемы достижения психологического преимущества над посетителем. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают ему комфорт. На деле же хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку нависает над собеседником. Доводы, идущие сверху вниз, воспринимаются как более веские.

К слову, этот прием мастерски применял Сталин. Ведя совещание, принимая посетителей, он не сидел за столом, а прохаживался.

Мишенями воздействия здесь являются перечисленные психологические феномены. Действия хозяина кабинета создают фон, способствующий достижению им своей цели.

Влияние на участников собраний, совещаний

Воздействие фактором времени

Председательствующему на собрании, если он хочет склонить присутствующих к определенному решению, следует учесть следующие обстоятельства:

• когда люди торопятся домой после работы, они готовы проголосовать почти за любое решение;

• после двух часов напряженной работы без перерыва 90% присутствующих теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.

Исходя из этих закономерностей, проведение нужных решений целесообразно отнести на конец собрания.

Ослабление оппозиции

Ослабить сопротивление участников собрания или совещания председательствующий может с помощью следующих приемов:

• главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на сидящего рядом несподручно);

• остальным противникам, по возможности, помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).

Регулирование хода дискуссии

Общий настрой и направленность обсуждения председательствующий может регулировать, применив следующие приемы:

• предоставить слово «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению нужное направление;

• начать дискуссию в нужной манере и тональности, это заставит оппонентов выбрать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т. д.).

Во всех случаях манипулирования собранием существенную роль играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулирования.

Как элегантно ответить на критику

Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому самостоятельно оправдываться нецелесообразно, это принизит его статус (в народе говорят: «Оправдывается – значит виноват»). Но оставлять критику без ответа – значит согласиться с ней. Желательно, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Среди присутствующих найти такого можно почти всегда. Нередко в зале есть «вечный оппонент» выступающего. Найти несогласного поможет и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто готов возразить оратору.

А дальше – стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более когда есть что сказать.

Мишень воздействия – «неудобно отказаться». Вовлечение в действие – есть что сказать. Так тот, кто ведет совещание, ответит на критику чужими устами.

Совещание как способ ухода от ответственности

Говорят, что совещание – это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано на совещании, то отвечает совещание, иными словами, персонально никто. Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.

Влияние на деловых партнеров

Бросая в воду камешки, смотри на круги, ими образуемые; иначе такое бросание будет пустой забавою.

Козьма Прутков

Созидательное скрытое управление партнерами

Тонкое напоминание

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно – пообещал же, значит, сделает.

Надоедать напоминаниями – проигрышная позиция. Но можно действовать в обход. Звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом… (сообщаете).

– А что интересненького ты узнал?

– Оказывается… (рассказываете).

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень воздействия – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение в контакт – сообщение новой информации, фоновый фактор – демонстрация положительного отношения к адресату (уверенность в том, что он сдержит обещание, забота о его информированности). Все это стимулирует его выполнить обещание.

Прием «На коне или на щите?»

Известно немало случаев, когда руководители ради действительно нужного проекта ставили на карту свою карьеру. При этом они применяли особый прием влияния.

На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить руководство республики, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания – по размеру оно должно было превосходить профинансированный вариант в четыре раза. Когда был построен цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на бюро Центрального комитета компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недострой в центре города. Сейчас это здание украшает самую большую площадь Минска.

Прием «Дай миллион!»

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае, такой она оказалась для бывших товарищей по студенческой скамье основателя компании «Майкрософт» Билла Гейтса. Миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса – это чего-нибудь да стоит. А именно, миллиона долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Гейтс сумасшедший или их разыгрывает? Нет, Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Произнесет прочувствованную речь о детях, о необходимости хорошего образования, а затем попросит делать взносы.

Не знаем, что там значилось в меню, но должен был быть пир горой… А миллион с каждого – это пожертвование в пользу «альма-матер» – университета штата Северная Каролина, того самого, который Гейтс не закончил, но который обратился к нему за помощью.

В стоимость ужина было включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю – дабы тот не заблудился – был выдан личный радиомаячок. А также для желающих – фото с хозяином.

Конечно, самый богатый человек мира Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет влиять на людей.

Мишенями воздействия здесь послужили тщеславие приглашаемых и их желание попасть на престижный банкет к богатейшему человеку планеты. Вовлечение в контакт – захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от своих деловых партнеров до собственных детей и внуков. А заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Благотворительной цели сопутстует еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит, нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес у средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения явились благоприятными фоновыми факторами и побуждением к действию.

Как видим, расчет миллиардера был довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он, ко всему прочему, еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов наличие последнего качества, по-видимому, является скорее правилом, чем исключением.

Прием «Возьми еще»

У Александра Гумбольдта, известного немецкого ученого XVIII–XIX веков, некто взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Книги были немедленно возвращены с извинениями.

Прием «Запретный плод»

Когда во Франции появился картофель, никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания властей не помогали преодолеть предубеждение крестьян против нового растения.

Однако в 1787 г. знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился королевского указания выставлять дневную охрану около его картофельного поля. Тогда соседи ночью стали выкапывать картофельные клубни с его поля и сажать у себя на огородах. В результате картофель во Франции прижился.

Модель скрытого управления выглядит здесь так. Вовлечением в контакт послужила привлекшая внимание охрана. Она навела соседей на мысль о ценности культуры, вслед за чем возникло желание тоже обзавестись картофельными грядками (мишень воздействия). Побуждение к действию – возможность украсть, фоновое обеспечение – отсутствие охраны ночью, что позволило похищать клубни.

Прием «Эгоист»

Тренеру женской сборной никак не удавалось перед ответственными соревнованиями вызвать у своей команды спортивную злость.

Обидеть лично кого-то из девушек было опасно, это испортило бы взаимоотношения в дальнейшем. Тогда он перед самым стартом раздал всем анкеты якобы для своей диссертации и заставил каждую спортсменку их заполнить. Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он мешал им настраиваться на выступление. Однако результаты их игры после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Приведенный прием относится к техникам скрытого управления: тренер скрыл от подопечных цель своего воздействия, иначе ничего бы не вышло. Он представил версию, вызвавшую возмущение спортсменок (вовлечение и фоновый фактор влияния). Мишень воздействия – потребность девушек в уважении и понимании их предстартового состояния.

Прием «Войти в историю»

Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектурному облику и интерьерам, было построено благодаря Ивану Цветаеву, отцу знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой, который и стал первым директором этого музея. Тем, кто пожертвует деньги на строительство, он пообещал назвать их именами залы музея. И московские купцы чуть ли не в очередь выстроились – разумеется, из желания не только стать благотворителями, но и за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов было их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора. Заманчивое предложение и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Прием «Любовь за деньги»

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленда в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили горожанам проявить любовь к своему городу, купив за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное.

С тех пор покупатели кирпичей с удовольствием ходили на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые сограждане составили и продают карту площади, облегчающую родственникам обладателей именных реликвий их поиск.

Мишень воздействия в данном приеме – тщеславие горожан.

Как видим, примеры созидательного скрытого управления можно найти практически во всех сферах деятельности. Причем все приемы влияния построены по единой модели скрытого управления.

Опасные приемы влияния

Кто раз сумеет обмануть,

Тот много раз еще обманет.

Лопе де Вега

Для удобства читателя мы постараемся описать не только наиболее часто встречающиеся опасные манипулятивные приемы, но и варианты защиты от них. Подробно о системе защиты от манипулирования – в последней главе книги.

Прием «Вы что, не доверяете нам?!»

– Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.

– У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать пункт о недоверии считаем немного унизительным для себя.

Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто: заманчиво при неисполнения своих обязательств не нести ответственность.

Мишенью воздействия в данном случае является тактичность, воспитанность адресата, которому неудобно обижать людей недоверием. Вовлечением является создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания: респектабельный вид, хорошая машина, солидный офис. Подкрепляет имидж порядочного делового человека разыгранное возмущение недоверием клиента.

В приведенном далее продолжении диалога защита имеет вид «расставить точки над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, – проявить твердость.

– А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.

– У нас «вдруг» не было за много лет работы.

– Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никакого вреда – ведь ситуации для санкций не возникнет?

– Да, не возникнет.

– Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

– Ну что же, раз вы настаиваете…

Если манипулятор все же отказывается включить в договор пункт о санкциях, дальнейшую защиту можно строить двумя способами. Один – держаться прежней линии: стоять на своем. Здесь возможно несколько путей: а) «мое руководство никогда не подпишет такой договор»; б) «впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях»; в) «такого я не подпишу никогда».

Если и это не помогает, придется применять другой способ – контрманипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.

– Я понял, что для вас внести пункт о санкциях – то же самое, что записать, что днем светло.

– Да, именно.

– Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах днем было совершенно темно.

– Ну, так это исключительный случай.

– Солидные фирмы как раз и отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи. Неслучайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а поступать как солидные деловые люди.

– Что ж, давайте рассмотрим вашу формулировку…

Прием «Солидная фирма»

– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

– И в чем конкретно ваша гарантия?

– Я же говорю: мы никогда никого не подводили.

– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?

– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.

– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.

Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости можно провести и контрманипуляцию:

– Так вы новички в бизнесе?

– Конечно, нет!

– Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров – это еще не дает гарантии на будущее.

Существует даже такая манипуляция: на ряде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.

Прием «Я не против»

Если в переговорах вам приводят резонные доводы, но вы не соглашаетесь, для оправдания своей неуступчивости можно применить следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него возражений нет, но его упрямый начальник не подпишет подобное соглашение: «Я согласен, что ваше предложение вполне разумно. Но поймите и меня…».

Фоновые факторы – демонстрация личного расположения и поддержание собственного привлекательного имиджа в надежде на смягчение позиции партнера по переговорам. Мишень воздействия – заинтересованность партнера в подписании договора.

Прием «Почему вы ухмыляетесь?»

Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий ее правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:

– А чему вы, собственно, ухмыляетесь?

– Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась.

– Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!

– Не ухмылялась я…

– Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.

– Его сейчас нет.

– Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!

– Хорошо, сейчас…

Дальше следует спор с начальником: «ухмылялась – не ухмылялась». Клиент пишет жалобу, грозит сообщить об инциденте СМИ и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получает частичную компенсацию.

Мишенью воздействия на руководство фирмы стало желание не уронить свою репутацию. Фоновый фактор – невозможность доказать надуманность обвинения.

Как пройти мимо вахтера

Такая необходимость возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.

Многие проходят мимо даже бдительных сторожей с помощью простых приемов, используя какие-нибудь «местные особенности».

Например, подходя к вахтеру с приветливой улыбкой:

– Добрый день! Что у вас с рукой?

– Да вот, порезался…

– Скорейшей вам поправки! (Проходит внутрь.)

– Спасибо.

Мишенью воздействия здесь послужил стереотип: на проявление заботы принято и отвечать благодарностью. По инструкции вахтер должен был придерживаться следующей схемы:

– Ваш пропуск?

– А что, нужен пропуск?

– Да, без него мы не пропускаем.

Впрочем, лень – отличительная черта наших вахтеров – позволяет проходить мимо них, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со старым знакомым. Еще лучше – улыбнуться при этом.

Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.

Начальник спрашивает охранника:

– Кто только что прошел мимо вас на охраняемый объект?

– Свой!

– А откуда вы это узнали?!

– Да он сам сказал: «Я свой»!

Защита от обвинения

Посетитель прошел мимо охранника без пропуска. В кабинете крупного руководителя, представившись, услышал:

– Как вы попали сюда?! Я никому не подписывал сегодня пропуск!

– Обязательно расскажу об этом… Наша фирма занимается отбором и подготовкой персонала на любые должности, в том числе и охранников. Мы знаем слабые места людей и учим, как устранить эти недостатки. Можем помочь вам подбирать кадры, а можем провести обучение ваших кадровиков.

Профессиональный прием таксистов

Часто слышимая от таксистов фраза «командир, куда едем?» произносится с целью повлиять на клиента, побудив его быть более щедрым при оплате. Она искусственно повышает статус пассажира, ему приятно такое услышать (это фоновый фактор влияния). Мишенью воздействия здесь служит стереотип поведения: на добро принято отвечать добром.

Приемы общепита

В ресторане посетитель обращается к официанту:

– Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?

– А где вы вчера сидели?

– У окна.

– Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.

Или такая ситуация.

– Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!

– О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!

Но не все манипуляции у официантов проходят. Вот пример.

Официант:

– У нас здесь все по последнему слову техники, все блюда готовятся при помощи электричества.

Клиент:

– В таком случае, нельзя ли дать этому куску мяса добавочный электрошок?

Прием «Яркий пример»

Хозяйке квартиры рекомендовали новых возможных квартирантов – студентов-химиков, увлекающихся экспериментированием. Она показывает им комнату:

– Здесь раньше жил химик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.

– Вероятно, пятно на потолке – результат его экспериментов?

– Нет, это сам химик.

Цель воздействия на новых жильцов очевидна. Мишень воздействия – чувство страха.

Как помочь коллеге

Предстоит трудный разговор с руководителем, и все зависит от его расположения. Если проситель не в состоянии добиться этого расположения, то кто-то из друзей-сослуживцев может ему помочь.

Достаточно во время разговора этого коллеги с руководителем позвонить руководителю и сообщить какую-то приятную для него новость (не важно какую, она может потом и не подтвердиться). Тем самым удастся достичь двух целей:

1) поднять настроение руководителя;

2) отвлечь его от посетителя, дав тому возможность найти новые доводы в разговоре.

Прием «Простой вопрос»

Когда посетитель не садится, а говорит стоя, это скрыто влияет на хозяина кабинета. Посетитель как бы говорит: «Вопрос простой, не займет много времени». Если сказать об этом вслух, руководитель может воспринять такие слова как вмешательство в его сферу, что осложнит ситуацию.

Данный прием неэффективен, когда хозяин кабинета невоспитан и не предлагает посетителям сесть для разговора.

Давление дискомфортом

Если партнер – любитель комфорта и привык им себя окружать и на работе, то, назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.

Давление предстоящей встречей

Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него давление, заставив укорить принятие решения. Ведь он не захочет ни опоздать на встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно решить вопрос сейчас.

Как выведывают секреты фирмы

Работник фирмы, просматривая газеты, видит вакансию, объявленную представительством зарубежной фирмы, только выходящей на местный рынок. Требования к соискателю выдвигают весьма умеренные, зато обещают очень высокую зарплату и привлекательный соцпакет.

Человека устраивает его нынешнее место работы, но он все равно обращается по указанному адресу – просто чтобы узнать свою цену на рынке труда. Ему предлагают пройти несколько квалификационных собеседований. «Ради хохмы» работник решает попробовать. При первой встрече ему задают вполне невинные вопросы, он легко преодолевает «первый барьер». Вторая длится не один час, и его подробно расспрашивают о карьере и особенно о последнем месте работы. Поскольку ему уже дали понять, что дело о его назначении почти решено, специалист начинает откровенничать. Но через пару дней ему «с сожалением» отказывают – якобы нашелся более достойный кандидат.

И только позднее выясняется, что никакой фирмы не было и в помине, а работнику задавали вопросы люди, нанятые конкурентами.

Прием «От сумы и от тюрьмы не зарекайся»

Знакомятся двое:

– Петров, коммерсант. Элитные автомобили, недвижимость, нефть!

– Очень приятно, Иванов, налоговый инспектор. Хлеб, вода, нары.

Цель влияния со стороны первого – произвести впечатление, набить себе цену. Второй принимает эту игру и проводит контрманипуляцию, предлагая иной ценник. Мишень встречного воздействия – чувство страха.

Глава 6. Дети и родители

Из всех плодов наилучшие приносит хорошее воспитание.

Козьма Прутков

Как дети скрыто управляют родителями

Когда мы думаем, что руководим, в большинстве случаев руководят нами.

Д. Байрон

Воспитание – рискованное дело. Удача приобретается ценою большого труда, неудача – горе, несравнимое ни с каким другим.

Демокрит

Появился на свет ребенок. И тут выясняется, что природа наградила грудного младенца механизмом скрытого управления взрослыми!

Действительно, детский плач не может оставить равнодушными и заставляет позаботиться о беспомощном создании даже посторонних взрослых. Плач ребенка звучит на таких частотах, которые выводят из состояния равновесия любого человека. И потому взрослые стараются сделать все, чтобы ребенок перестал плакать – «разрывать их душу». Плачем ребенок компенсирует свою беспомощность и зависимость от взрослых.

Сценка в троллейбусе. Ребенка везут из детского сада. Он надрывается в плаче, чего-то требуя. Родители же не уступают – «воспитывают» свое чадо. По прошествии нескольких минут всегда раздаются голоса пассажиров: «Да сделайте вы что-нибудь, чтобы он замолчал!» Те, кто рядом, стараются чем-то отвлечь малыша от его горя.

Мишенью воздействия при детском плаче являются для родителей – родительские чувства, для посторонних – либо привычка заботиться о детях, либо просто желание, чтоб он замолчал. Вовлечением – громкость и длительность этого плача. Фоновый фактор – звуковые частоты плача, дискомфортные для слуха. Все это и побуждает взрослых удовлетворить какую-то из возникших потребностей ребенка.

Плачем ребенок сообщает взрослым обо всех своих невзгодах: голоден, мокрый, у него что-то болит, нужно помочь ему заснуть.

Природа позаботилась о том, чтобы информация о нуждах ребенка, вызвавших плач, непременно дошла до взрослых. Уснувшая мать может не реагировать на сильнейший шум и грохот, но проснется на слабый писк своего ребенка. Плач и крик ребенка действуют даже на посторонних взрослых как сильнейший раздражитель (фоновый фактор) – «да сделайте что-нибудь, чтоб он перестал плакать!»

Ребенка никто не учит скрытому управлению. Оно – в его природе.

Дети, не получающие достаточной ласки и внимания, могут намеренно совершать проступки лишь для того, чтобы привлечь внимание – пусть даже в виде окрика, подзатыльника, наказания. В частности, это происходит, например, при появлении младшего брата или сестры, на которых оказывается направлено все внимание родителей. Маленький еще ребенок при появлении младшего братика (или сестрички) очень часто начинает «беспричинно» капризничать, ныть, хныкать, жаловаться, что малыш (-ка) ломает или разбрасывает его игрушки и т. п. А истинная причина – он требует к себе внимания, которого с появлением малыша ему достается меньше.

«Мама, почему, когда приходит время делать уборку, сестра всегда садится за уроки? Она могла бы сделать их раньше и помочь мне», – говорит девочка.

Здесь и намек на то, что у матери есть любимчик, и проявление естественного желания добиться справедливости, и попытка заручиться поддержкой матери в преодолении возможной манипуляции со стороны сестры. Чувство вины матери – мишень воздействия на нее в данном случае.

Дети могут проявлять завидную изобретательность, защищаясь от чрезмерной, по их мнению, зависимости от родителей.

– Покажи дневник, – требует отец.

Сын подает. Отец, посмотрев его, хватается за ремень.

– Папа, так это же твой дневник!

– Где ты его откопал?

– Бабушка сохранила.

– Лучше бы не хранила. В старших классах я уже за ум взялся. А твой дневник где? Потерял?

– Нет, вот смотри.

– Да… не блеск. Ну ладно. Но учти, что я тогда за ум взялся. И тебе пора.

Вот что пишет в своем домашнем задании А. Н. Ковалевская, участница моего тренинга по скрытому управлению: «Когда я ругаю свою дочь, она нежно смотрит на меня и говорит: “Мама хорошая, люблю маму”, при этом пытается обнять меня, и все это сопровождается такой улыбкой, что в ответ ей не улыбнуться просто невозможно. Желание поругать сразу пропадает».

О том, насколько эффективно может быть «детское» скрытое управление, свидетельствует следующий пример – эпизод из жизни супруги президента Рейгана Нэнси.

Весной 1929 г., путешествуя на корабле в Европу, мать Нэнси познакомилась с Лоуэлом Дэвисом, богатым и консервативным невропатологом из Чикаго. В мае этого же года они поженились. Для обоих это был второй брак.

Нэнси любила отчима. Однажды, будучи еще маленькой девочкой, она постучала в дверь соседа, судьи-пенсионера.

– Господин судья, я к вам по важному делу, – сказала Нэнси.

– О чем пойдет речь, Нэнси? – спросил, заинтересовавшись, судья.

– Мне хотелось бы узнать, как я могу усыновить доктора Дэвиса.

– Это не так просто. Но давай посмотрим, что можно сделать, – ответил судья.

Судья позвонил доктору Дэвису и рассказал ему об этом разговоре. Растроганный Дэвис удочерил семилетнюю Нэнси и обеспечил ей достойное содержание.

Письмо студентки

Не только автор этой книги научился подмечать примеры скрытого управления в различных сферах нашей жизни, в том числе во взаимоотношениях детей и родителей. Вот какое письмо я получил однажды от своей студентки из БГЭУ Надежды Карелиной:

Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как Вы начали читать нашей группе курс лекций по психологии, в особенности затрагивая тему скрытого управления, я заметила, как много примеров скрытого управления можно найти в реальной жизни <…>

Дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управления, чтобы воздействовать на родителей. Ведь годам к трем-четырем многие из них понимают, что диким воплем «купи, купи!» и градом слез чаще всего можно добиться лишь хорошего шлепка под зад. Конечно, детские попытки скрытого управления довольно неуклюжие, они видны насквозь, но ведь каждый из нас проходит в жизни путь, например, от «Букваря» до «Войны и мира». Примеры подобных детских уловок можно найти в книжке Корнея Чуковского «От двух до пяти».

«На самом-то деле ребенок вовсе не такой ангелочек, каким он представляется многим слепо влюбленным в него родителям. Большой дипломат, он нередко внушает себе и другим, будто его своекорыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом.

Четырехлетняя Вера, например, говорит своей матери:

– Ты можешь пойти за мороженым… Я не для того говорю, что за мороженым, а для того, чтобы ты вышла немного на воздух.

<…>

– Мама, возьми меня на ручки! Я буду тебя держать, чтобы ты не упала!

Мать несет тяжелую кошелку:

– Мама, ты возьми меня на руки, а я возьму кошелку, и тебе не будет тяжело.

<…>

…Марина двух с половиной лет весело прыгает в луже и вдруг замечает, что я из-за занавески смотрю на нее. Покинуть лужу ей очень не хочется. Поэтому она кричит озабоченным голосом:

– Отойди от окна, ты простудишься!»

Все это и еще множество подобного – первые попытки маленького человечка применить скрытое управление – довольно сложное искусство, которое в будущем может быть для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.

Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое «вовлечение», но использует его, пусть и не совсем умело: «Для того, чтобы ты вышла немного на воздух». Она понятия не имеет, что такое «фоновое обеспечение», но, тем не менее, как может, создает видимость атмосферы бескорыстной заботы о матери. И, скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш – порцию мороженого.

Дети-манипуляторы

Во многих случаях родители, манипулируя детьми, учат их манипулированию, сами того не подозревая. Освоению техник манипулирования способствуют также и механизмы самозащиты и саморазвития, заложенные природой в ребенке.

Плач и крик

Они являются средствами воздействия на родителей не только в грудном возрасте.

На остановке автобуса при скоплении народа ребенок на руках у мамы постоянно хнычет, требуя шоколадку. Мать пытается его успокоить. Но он, видя, что она стесняется внимания окружающих, начинает голосить еще сильнее.

Мишенью воздействия здесь является дискомфорт, который испытывают взрослые, слыша детский плач. Побуждением – простая зависимость: удовлетворишь потребность ребенка – он прекратит нервировать взрослых.

Прием «Мнимый больной»

Это довольно распространенная манипуляция со стороны детей. Они рано подмечают, насколько взрослые обеспокоены их здоровьем.

Ребенок демонстрирует, что «плохо себя чувствует»: едва волочит ноги, готов пролежать целый день в постели, только бы не исполнять своих обязанностей (не идти в детский сад, в школу) или подтолкнуть взрослых на покупку желаемого лакомства или подарка.

Мишень воздействия – беспокойство взрослых за здоровье ребенка, побуждение к действию – возможность облегчить его состояние, проявив повышенное внимание и заботу о нем.

Прием «Диктатор»

Юное создание управляет взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания, иногда – истерик. Взрослые предпочитают не связываться с таким, уступают, чтобы не испортить себе настроение. Тем самым, уступая, убеждают ребенка в эффективности его действий.

Прием «Сравнение»

Вот стандартный набор юных манипуляторов: «Ни от кого родители не требуют быть дома в 9 часов, только вы!»; «У всех ребят уже есть компьютер, только мы самые бедные…»; «Все девчонки уже имеют туфли на высоком каблуке, только меня за детсадовку держат»; «Брату все новое покупаете, а мне только донашивать»; «Других не заставляют мыть руки каждые 5 минут»; «У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать» и т. д., и т. п.

Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину, будто они плохие (чересчур требовательные, или жадные, или необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Фоновый фактор – сравнение с другими родителями.

Прием «Угроза»

Вот его проявления: «Брошу школу!»; «Убегу из дому!» и т. п.

В первом случае мишенью воздействия на родителей является их желание, чтобы ребенок получил образование. Во втором – чувство ответственности за него.

Угроза произносится в расчете на то, что она побудит родителей быть более покладистыми в выполнении каких-то требований ребенка.

Прием «Вы меня не любите»

Этими словами юные манипуляторы провоцируют возникновение у родителей чувство вины, которое и служит мишенью воздействия на них. Это чувство заставляет их оправдываться и демонстрировать свою любовь, выполняя требования ребенка.

Заметим, что манипуляциям подобного рода дети могут научиться и у самих родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря «я не люблю тебя такого», «ты не заслужил моей любви» и т. п. (см. ниже ситуацию «Торговля любовью»).

Прием «Помогайте!»

Манипуляции типа «вы меня не любите» могут разыгрываться и уже взрослыми детьми, заявляющими: «Родители должны помогать детям до пенсии». Не уточняется даже, до чьей пенсии – родителей или самих детей.

Прием «Провокатор»

Дочь старается вызвать спор и даже ссору между родителями. Когда это в очередной раз не удается, не выдерживает:

– У всех родители как родители, ссорятся, как нормальные люди… Эти же смотрят друг другу в рот!

Казалось бы, радуйся, что в семье нет не то что скандалов, но даже и небольших ссор. Но потенциальной манипуляторше нужна слабость «родичей», чтобы, играя на противоречиях, добиваться своих целей. А примеры и советы «более удачливых» в плане манипулирования подруг толкают ее на провокацию.

Прием «Ласковый теленочек»

Дочь обнимает мать и ласково говорит ей:

– Мамочка, миленькая, родненькая, я так тебя люблю! И я ведь у тебя любимая дочка, верно?

– Конечно, ты у меня самая любимая.

– Мамочка, я ведь так хорошо себя веду, стараюсь тебя не расстраивать. А тебе приятно видеть, когда я одета не хуже других?

– Конечно, приятно.

– Мамочка, мое платье совсем вышло из моды, скоро девчонки будут на меня пальцем показывать.

– Ну уж…

– Давай купим мне новое платье.

– Что ж, надо так надо…

И растроганная ласковым обращением, мать из последних денег выкраивает на обновку необходимую сумму.

Мишенью воздействия здесь является желание матери, чтобы дочка выглядела не хуже других. Вовлечение в контакт – ласковое обращение, и как результат – благоприятный фоновый фактор для достижения цели.

Прием «Непонятливая ученица»

Девочка просит маму (или бабушку) показать, как делать домашнее задание, полученное на уроке труда. Ей объясняют, но через несколько минут она снова и снова переспрашивает. Наконец «консультант» не выдерживает и выполняет задание сам. Девочка внутренне торжествует: пятерка обеспечена, а трудов – никаких.

Почти все родители прошли через это. Те, кто не поддался на эту манипуляцию «с первого предъявления», постепенно попадают под ее действие. Ведь ребенок по качеству исполнения не может конкурировать со взрослыми, поэтому манипуляторы получают пятерки, а честные дети – более низкие оценки. Но увидев слезы ребенка, поговорив с другими родителями, мамы и бабушки честных детей тоже включаются в изготовление домашних поделок для их любимых чад.

Справедливости ради надо отметить, что предпосылки для подобной манипуляции создают учителя, которые, вне сомнения, понимают, кто выполнил их задание. Но их устраивает, что они могут блеснуть работами своих учеников на выставках «детских поделок».

Прием «Тебе не решить»

Сын – отцу:

– У тебя по математике что было в школе?

– Пятерка.

– Ну да!

– Да, учительница меня всегда выделяла.

– Но, наверное, сейчас уже у тебя мозги не те.

– С чего это ты взял?

– Думаю, что обычную школьную задачку не решишь.

– Это как сказать!

– А вот смотри…

Сын показывает задачку из тех, что задали на дом. Отец видит, что подобные задачи у них были.

– Давай посмотрю.

И из любопытства углубляется в условие. После этого отказаться от нее уже стыдно, приходится решать. С чувством удовлетворения отдает листок с решением.

– Случайно! – комментирует сын.

– Да ты что! Я же сказал, что в школе щелкал их, как орешки!

– А вот эту сможешь? – и сын показывает отцу вторую задачу.

Тому опять неудобно отступать, он решает и ее.

Мишень воздействия – желание отца выглядеть достойно и ответить на вызов. Для вовлечения в контакт используется чувство любопытства: осталось ли что от школьных знаний?

Скрытое управление детьми в семье

А нравственность, влеченья, знанья зависят лишь от воспитанья.

С. Брант

Попытки управлять детьми в открытую нередко наталкиваются на их сопротивление, приводят к конфликтам. Если это происходит постоянно, то нередко в результате дети полностью отторгают родителей. Такая неблагополучная ситуация проявляется, в частности, в том, что, начиная с подросткового возраста, дети относятся к родителям как к менее значимым для них по сравнению со сверстниками.

Переключить внимание

Этот прием часто используется с маленькими детьми: когда у ребенка в руках оказывается острый предмет, попытка отобрать его подвергает малыша еще большей опасности. Один из действенных способов – показать ребенку нечто более привлекательное. Тогда он, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Операция разжимания руки оказывается включенной в состав действия по взятию этой вещи.

Впрочем, иногда достаточно просто привлечь внимание малыша к какому-нибудь объекту за окном. В этом случае мишень воздействия на ребенка – его неспособность контролировать более одного объекта.

Скрытая угроза

Родитель догадывается, что если он сходит в школу, то почти наверняка там ему сообщат о его чаде что-то не очень хорошее. Однако идти туда без вызова желания нет. Зато есть желание дать поручение сыну (дочери), от которого он (она) может отказаться.

Перед тем как дать это поручение, родитель говорит:

– Давненько я не был у тебя в школе. Может, выбрать время, сходить…

И вскоре после этого обращается к ребенку с поручением. Тот обычно соглашается. Ведь если отказаться, то родитель разозлится, найдет время посетить школу и получит основания для наказания.

Мишенью воздействия здесь является боязнь ребенка быть наказанным за школьные грехи. Вовлечением – возможность уйти от нежелательного сейчас обострения отношений, исполнив поручение.

Такую же схему могут иметь скрытые угрозы и в других ситуациях, когда предполагаются «грешки» со стороны детей.

Замаскированный шантаж

– Если ты не подтянешься в учебе, скрывать это от отца уже не удастся. А ты его характер знаешь, – говорит мать ребенку.

Мишень воздействия – страх наказания. Вовлечение – сообщение о неведении отца (действительном или мнимом) о школьных неуспехах. Фоновый фактор – склонность отца к жестким приемам воспитания.

Стимулирующее сравнение

– Брат учится лучше тебя, а новые джинсы просит не так часто, как ты.

Отсроченная похвала

– Все во дворе и мы с отцом восхищаемся соседским парнем. Он такой вежливый!

Мишенью воздействия является потребность ребенка, подростка в уважении, признании. Вовлечение – слова о восхищении. Фон образует известная сентенция: ничто не дается так дешево и не ценится окружающими так дорого, как вежливость.

Воодушевляющая критика

– Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой четверти! Целую неделю как на крыльях летала. Классная руководительница тогда очень хвалила твои способности и старания. Боюсь, на завтрашнем собрании меня ждет другое…

Последний упрек в снижении школьных успехов запрятан среди похвал и не выглядит обидным.

Апелляция к нездоровью

– Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня начинает сильно болеть сердце. Ты не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и «скорую» некому будет вызвать. С этим шутки плохи. Останешься без мамы…

Мишень воздействия – желание ребенка пойти гулять. Вовлечение – влияние плохих оценок на самочувствие матери. Фон – любовь ребенка к матери, страх ее лишиться. Побуждение к действию – возможность улучшить самочувствие матери, получив хорошие оценки.

Мотивация к учебе

Мальчик не хотел учиться читать. Родители организовали письмо от понравившейся ему девочки с приглашением на день рождения. Получив его, он приставал к родителям, чтобы те прочли, а они несколько дней отнекивались: некогда. Наконец прочли – и «узнали», что день рождения уже прошел. Сын страшно переживал, но после этого потребовал учить его читать. И занимался с большим интересом!

Подтвердилась замечательная мысль Льва Толстого: настоящее обучение начинается лишь тогда, когда оно отвечает на вопрос, как решить какую-то проблему.

Апелляция к чувству любви

– Дочка, ты любишь свою маму?

– Конечно, мамочка. А почему ты спрашиваешь?

– Видишь ли, когда любят, то берегут, стараются не расстраивать.

– А чем я тебя расстроила?

– Сама посуди… (излагаются претензии). И что мне думать? Не знаю, любит меня моя дочь или нет…

Как прекратить игру

Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ложиться спать. Один из родителей включается в игру и задает сюжет, который вскоре приводит к окончанию игры. Обсуждая ее перипетии с ребенком, его укладывают без всяких протестов с его стороны.

Вовлечение в процесс скрытого управления ребенком произошло посредством вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял. В терминах НЛП здесь можно говорить о пристройке и ведении.

Пристройка и ведение осуществлены инициатором скрытого управления и в следующей ситуации.

«Заочная» похвала

Родители в разговоре друг с другом или с кем-то из посторонних (гостей или по телефону) хвалят своего ребенка за какой-то его успех или хорошее поведение. Тонкость состоит в том, что говорится это «не для ребенка», но так, чтоб он мог «нечаянно» услышать.

Всякая похвала является сильнейшим средством управления человеком, тем более детьми, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше. (Не случайно дети, ведущие себя более естественно, чем взрослые, смеются раз в 20 больше взрослых.)

Заочная похвала действует еще эффективнее, нежели похвала открытая. Последняя представляет собой прямое управление, и дети довольно быстро раскусывают это, подсознательно чувствуя искусственность похвал, по крайней мере некоторых. Они понимают, что взрослые неприкрыто понуждают его к каким-то действиям.

Заочная похвала лишена этого недостатка. Кроме того, она показывает ребенку, что родители хвалят в глаза не всегда, когда он этого заслужил, а в особых случаях. Значит, отсутствие похвалы не означает неодобрения, а может означать и молчаливую похвалу. Тем самым родители избавлены от необходимости хвалить за каждую мелочь, а количество положительных эмоций у ребенка от общения с родителями возрастает, что очень важно для его душевного здоровья.

Заставить услышать доводы

Подросток нетерпелив, вспыльчив, не желает выслушивать родительских доводов. Возникает повод для серьезного разговора, но родитель опасается, что разговора не получится. Родитель пишет для себя подробную схему разговора с сыном, подбирает аргументы, намереваясь убедить сына, что он собирается совершить поступок, грозящий большими осложнениями. И кладет эту свою запись туда, где она «случайно» попадается на глаза сыну. Прочтя запись, сын отказывается от своего намерения.

Мишень воздействия – желание подростка разбить доводы родителя в предстоящем разговоре; вовлечение – предоставление возможности заранее ознакомиться с тезисами родителя; фоновый фактор – любопытство.

Помириться, не произнеся ни слова

Мать и дочь разругались. Не разговаривают. Обеих это тяготит. Но главное, мать беспокоится, что дочь может натворить глупостей, о которых всю жизнь будет жалеть. Она пишет дочери отчаянное письмо, подбирая слова, которые должны тронуть сердце дочери, и отдает его ей в руки (поскольку живут они вместе). Прочтя его, дочь в слезах бросается в объятия матери и просит у нее прощения.

В этом и предыдущем примерах родителям пришлось искать пути воздействия на детей в ситуации, когда обычная коммуникация затруднена.

«Накажи себя сам»

Ребенок провинился и сознает это. Родитель предлагает ему самому назначить себе наказание. Практика показывает, что дети выбирают себе обычно не менее строгое наказание, чем предполагали родители, а часто – и намного более строгое. Почему это происходит?

Всю свою (пока еще короткую) жизнь ребенок находился в состоянии Дитя. Стать родителем он пока только мечтает. И если вдруг оказывается на позиции Родитель, то, гордый доверием, играет эту роль по-настоящему.

Отправить к стоматологу

Девочка-подросток боится идти к стоматологу и спасается от зубной боли таблетками.

– Доченька, у тебя неприятный запах изо рта, – говорит мать.

– Это от зуба.

– Сходить мне завтра утром, взять тебе талончик к врачу? Завтра у меня есть возможность.

Дочь (с тяжелым вздохом):

– Ну, сходи…

На следующий день утром:

– Вставай, солнышко, а то опоздаешь к врачу. Час стояла в очереди и взяла на утро, потому что с утра зубы не так болезненны, как после обеда. Вставай, доченька.

Мишенью воздействия на дочь явилось ее желание нравиться окружающим. Вовлечением – возможность избавиться от запаха, который отталкивает. А заодно – и от боли. Еще одним средством вовлечения послужила помощь матери в получении талона: рано или поздно дочери пришлось бы самой вставать ни свет ни заря и добывать его. Благоприятным фоном было то, что согласие идти к врачу требовалось «на завтра» – такое дать гораздо легче, чем «на сейчас». Наличие же талона – побуждение к визиту к врачу: если им не воспользоваться, потом самой придется его доставать.

Как видим, удачно избранная реализация модели скрытого управления позволила матери подвести дочь к нужному шагу.

Итак, мы увидели, какое множество приемов скрытого управления детьми могут применять родители. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти возможности бесконфликтного и эффективного влияния на своих чад.

Письмо студентки (продолжение)

Продолжу цитировать письмо, которое получил от своей студентки из БГЭУ Надежды Карелиной.

Посредством скрытого управления на нас начинают воздействовать еще с самого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, поэтому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто. Ему насильно не откроешь рот и не впихнешь ложку с кашей – поднимет рев, и не объяснишь доходчиво, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не зная, каждый раз создают фоновое обеспечение с помощью ярких игрушек и необычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает), вовлечение (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает, отсюда выигрыш инициатора – малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть постарше иногда приходится пускать в ход настоящие шедевры скрытого управления. Например, могу рассказать, как моя мама в детстве очень хитро заставляла меня съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре.

– Ну что, дочка, опять не хочешь кушать? А хочешь послушать сказку? Про то, почему у Луны нет платья? Тогда слушай. Жила-была на свете Луна. И вот решила она сшить себе платье у портного. Портной выслушал Луну, обмерил ее и на следующий день сшил большое-большое круглое платье, как она сама. Приходит к портному Луна, меряет платье – большевато! И все потому, что за ночь она уменьшилась. Ну-ка, дочка, покажи в своей тарелке, как уменьшилась Луна, съешь по краю две ложечки, тогда я смогу рассказывать дальше.

Ну и все в таком же духе: Луна (как в сказке, так и в тарелке) все уменьшалась и уменьшалась, пока не исчезала совсем. Не очень любимая еда как-то незаметно оказывалась съеденной, и я, похлопывая себя по животу, говорила: «Ну я и налунилась!»

Конечно, в оригинале в этой сказке все происходит наоборот, от уменьшения к увеличению. Но ведь мамам-то надо совсем другое.

Особое значение в этом сценарии имеет мишень воздействия – желание ребенка дослушать сказку.

Манипулирование детьми в семье

За родительским манипулированием всегда стоят определенные цели. При этом характерно, что сами родители боятся себе в этом признаться.

Начнем с самых опасных для детей манипуляций.

Самоутверждение родителей через успехи ребенка

Заметив у ребенка некоторые способности, многие родители прикладывают титанические усилия, чтобы прославить свое дитя. И хотя говорят они при этом всегда лишь о пользе для ребенка, на самом деле немало и таких родителей, которые прежде всего хотят удовлетворить свое родительское тщеславие. Обычно это честолюбивые люди, недовольные собственными весьма скромными достижениями.

При этом они нередко ссылаются на исторические примеры: мол, вот отец великого Моцарта привязывал его, трехлетнего малыша, к стулу перед клавесином, чтоб тот не вздумал отлынивать от многочасовых упражнений. Однако второго Моцарта с тех пор не появилось, зато жертвам от занятия нелюбимым делом несть числа.

Такое управление является манипулятивным, поскольку родитель преследует в значительной степени свою цель – прославиться вместе с ребенком. А детства как такового юные дарования фактически лишаются. Мишенью воздействия на ребенка служит его полная зависимость от родителей, неспособность постоять за себя. Фоном – поощрение ребенка за успехи и настойчивое культивирование в нем честолюбия. Возможно, именно развитое в детстве непомерное честолюбие и делает этих людей несчастными впоследствии – когда в иной деятельности (например, по окончании спортивной карьеры) им не удается стать первыми.

Решение психологических проблем родителя за счет ребенка

Приведем примеры манипулятивных подходов родителей, закладывающих основы будущих конфликтов.

«Родитель-властелин». Властолюбивый родитель, не реализовавший потребность властвовать в отношениях с равными себе (на работе, в семье), тешится своей властью над ребенком, без конца наказывая его и понукая. В результате из ребенка может вырасти или безвольная личность, или садист. Конфликтогенность поведения родителя очевидна.

«Несчастная женщина». Мать регулярно дает понять ребенку, что именно из-за него она не устроила личную жизнь: «Я бы не раз могла выйти замуж, но боялась, что отчим будет плохо к тебе относиться», или: «Кому я нужна с ребенком, вон сколько свободных женщин». Находя в ребенке причину своих бед, мать вызывает у него непреходящее чувство вины перед ней.

«Непогрешимый родитель». Отец или мать лепят собственный образ «сверхродителя» – человека, который никогда не ошибается, который всегда прав.

В чем манипулятивность трех приведенных родительских позиций? Например, сознание собственной непогрешимости льстит самолюбию человека. Но одновременно вызывает чувство беспомощности у ребенка, препятствует становлению его как личности. Иными словами, родитель получает положительные эмоции, вызывая отрицательные у ребенка.

Односторонний характер преимуществ, получаемых родителем, очевиден. Во всех трех случаях ребенок или будет бороться за себя, или покорится, или сделает вид, что покорился. В первом случае мы получим непреходящий конфликт, во втором – безынициативного в будущем человека, в третьем – ребенка, который, будучи покорным в семье, компенсирует это агрессивностью вне ее пределов. (Как тут не вспомнишь поговорку: «В тихом омуте черти водятся», или удивление окружающих: «Из благополучной семьи – и в преступники»).

Последствия этих манипуляций – подавление или культивирование чувства вины или беспомощности – травмируют психику ребенка. Дело в том, что манипулятивный характер воздействия со временем раскрывается. Подросток видит, что с отцом – домашним тираном на работе и вообще вне семьи никто не считается. Мать, винящая ребенка в ее «загубленной жизни», на самом деле обладает таким характером, что ее и без ребенка никто не возьмет замуж. А «непогрешимый родитель» ошибается не меньше, чем любой другой.

Ребенок, поскольку он какое-то время был жертвой этих манипуляций, начинает понимать, что манипуляциями можно достигать своих целей – не важно, что в краткосрочном плане, ведь именно ближайшие цели являются для него главенствующими. Так родители, манипулируя своими детьми, растят манипуляторов.

«Торговля» благами

Большинство интересующих его благ ребенок получает от родителей. Поэтому у многих родителей возникает соблазн управлять детьми с помощью «выдачи» этих благ при определенном условии. Примеров можно привести сколько угодно: «Если уберешь квартиру, отпущу на дискотеку», «Если хорошо сделаешь уроки, получишь деньги на карманные расходы» и т. д.

Мишенью воздействия является полная зависимость ребенка от родителя. О способах вовлечения в манипуляцию говорится в репликах прямым текстом.

Нагнетание страха

Бабушка говорит внуку: «Не делай этого! А то баба-яга заберет!». Манипулятивная суть подобных приемов обнаруживает себя двояко. Во-первых, выигрывает в данном случае только взрослый: такие приемы облегчают ему управление ребенком, не надо мучить себя размышлениями, как убедить его, тратить время на убеждение. Во-вторых, подобные методы, безусловно, вредны для ребенка. Пока он верит в «бабу-ягу» или «бабайку», это вызывает у него всевозможные фобии (страхи) – боязнь темноты, например. Может возникнуть энурез (ночное недержание мочи). Могут сниться страшные сны и т. п. Когда же ребенок поймет манипулятивный характер подобных приемов, то сам возьмет их на вооружение. Угрозы ребенка, подростка, о которых мы уже говорили («брошу школу», «убегу из дому»), – это плата старшим той же монетой.

Откладывание ответа

Часто взрослые, не желая по каким-либо причинам отвечать на вопрос ребенка, обещают ему ответить потом. Мишенью воздействия здесь является короткая память детей – они живут данным моментом, вовлечением – обещание.

«Торговля» любовью

«Я не люблю тебя такого», «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться», – как часто детям приходится слышать это от родителей!

Манипулятивность приема очевидна, ведь выгоду от скрытого управления получает только родитель – он облегчает себе управление ребенком. Вместо терпеливого убеждения, создания стимулов, совместного преодоления трудностей становления личности – создание проблемы для ребенка. Ведь любовь крайне необходима детям. И угроза потерять любовь вызывает у них внутренний конфликт.

Кроме того, подобная манипуляция с течением времени оборачивается против родителей: ребенок преобразовывает этот прием и начинает манипулировать взрослыми. (Об этом шла речь в предыдущем разделе.)

Прием «Откупиться от ребенка»

Обеспеченные родители из числа тех, кто занят собой или своим делом и не имеет времени (или не хочет его тратить) на ребенка, задаривают его дорогими игрушками, модной одеждой, щедро снабжают деньгами на карманные расходы.

Манипулятивный характер этих действий состоит в том, что родители получают односторонние преимущества – создают видимость любви. Ребенок же находится в проигрыше, так как лишен самого главного – внимания родителей, их любви и ласки.

Вред от манипулирования детьми

Этот вред двоякий. С одной стороны, дети – способные ученики и на лету схватывают приемы манипулирования. Таким образом, родители-манипуляторы выращивают новых манипуляторов – своих последователей и, возможно, будущих сильных противников.

С другой стороны, крепко засевшее чувство вины (а именно оно чаще всего является мишенью воздействия на жертву) сделает из послушного ребенка человека нерешительного, желающего всем угодить. Маска послушания также, по сути, манипулятивна, поскольку, надев ее, человек снимает с себя всякую ответственность за принимаемые решения. Он просто их не принимает. О том, каково при этом бывает окружающим, красноречиво свидетельствует фильм «Осенний марафон». Герой фильма Бузыкин никому не отказывает, в результате страдает и сам, и близкие ему люди.

Глава 7. Ученики и учителя

Править легко, управлять трудно.

И. Гете

Ученики управляют учителями

Победителей не судят.

Екатерина Великая

Полученные от родителей приемы манипулирования дети пополняют и развивают в школе. Здесь мы разберем приемы, которые ученики применяют наиболее часто.

Первые примеры – о срыве уроков. Чтобы избавиться от необходимости заниматься, а особенно писать контрольную, школьники используют широкую палитру способов – от классических, доставшихся им по наследству от предшественников, до новомодных (например, ложных сообщений о заложенной бомбе).

Прием «Птица в классе»

Кто-то из ребят приносит в класс птицу. Учитель не может заставить учеников сидеть тихо и слушать его. Поймать птицу, например воробья, нелегко, да и ребята в этом не заинтересованы. Учителю одному не поймать, и неприлично ему гоняться за пернатым на потеху всему классу.

Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной нештатной ситуации. Фоновые факторы – любовь детей к живности и детская эмоциональная реакция на нее.

Учителя чаще всего беззащитны перед этой манипуляцией, поэтому приведем способы защиты от нее (см. последнюю главу книги). Пассивная защита здесь невозможна. Активная защита может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:

– Объявление! Поскольку птица мешает нам общаться, будем делать письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятельной работы. Если птица к этому времени останется в классе – будем писать. Если улетит – двинемся дальше по программе.

Практика показывает: когда он вернется, птицы в классе не будет.

Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении.

Прием «Мышь!»

Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, боящиеся мышей, не заглушить никакому учительскому голосу. Пока учитель догадается открыть дверь и организовать изгнание мыши из пределов класса, пройдет пол-урока.

Мишень воздействия – прежняя, а фоновым фактором является бурная реакция тех, кто боится мышей.

Прием «Довести учителя»

Кто-то из учеников (один или несколько) издает звуки, мешающие вести урок. Например, катает ногой по полу граненый карандаш. Или все мычат, не разжимая рта. Обнаружить источник звука трудно, шум нервирует учителя, и он в конце концов срывается.

Манипуляция эта применяется только против учителей, не обладающих выдержкой, поскольку именно вспыльчивость учителя и является мишенью воздействия на него.

Прием «Вызывающее поведение»

Цель озорника – нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой цели.

Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников за задней партой разлегся на ее сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс замер – что предпримет учитель?

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым позволит ему достичь своей цели. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя, надежда на то, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию – обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.

Однако и на эту манипуляцию есть контрманипуляция. Например такая. Учитель обращается к нарушителю:

– Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может, хочешь лечь вот здесь, перед доской?

– А что, это идея.

Под смех класса выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задает вопрос, который заинтересовывает всех. Отвечая на него, учитель начинает так интересно рассказывать, что класс отвлекается от лежащего у доски. Сыплются вопросы, разгорается дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окончательно забывают. Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» просит разрешения сесть. И больше никаких выходок от него на уроках этого учителя не бывает.

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью воздействия на учеников в этой контрманипуляции стала их любознательность. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.

Прием «Толстокожий»

Некий ученик не хочет сидеть на уроках одной из учительниц. Но если просто пропускать их, вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может и обозвать.

Ученик с начала урока берется «доводить» ее. Она делает ему одно замечание, другое, третье. Но до него «не доходит», и она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не реагирует, то, наращивая едкость своих замечаний, постепенно доходит и до оскорблений. Тут манипулятор с шумом поднимается, заявляет: «Я не намерен терпеть оскорбления», – и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться.

Можно пропустить и еще несколько ее уроков. Поднимать шум ей не с руки – всплывет то, что она оскорбляет учеников.

Мишень воздействия – слабость учительницы, проявляющаяся в ее несдержанности. Побуждение (к оскорблению) – впечатление «толстокожести», созданное нарушителем дисциплины.

Прием «Мнимый больной»

Совсем примитивная и потому наиболее частая манипуляция, разыгрываемая с целью уйти с урока, – притвориться больным. «Болит живот», «болит голова» – известные жалобы, за которыми может стоять обычная лень.

Мишенью воздействия здесь является чувство милосердия, которое взрослые должны проявлять (и проявляют) к детям. Побуждение – невозможность в условиях школы проверить обоснованность этих жалоб.

Прием «Столкнуть лбами взрослых»

Вот некоторые провокационные высказывания учеников, имеющих целью столкнуть родителей с учителем: «Моя мать говорит, что это глупое задание»; «Я не мог сделать домашнее задание, потому что вчера у нас были гости»; «Мой отец считает, что это пустая трата времени».

Мишень воздействия – чувство собственного достоинства сталкиваемых людей.

А вот пример провокации с целью настроить одного учителя против другого: «Мы не смогли сделать ваше задание, потому что по математике нам столько задали, что на ваш предмет уже не осталось времени. И так каждый раз!».

Мишенью воздействия в данном случае является несогласованность действий учителей. Сравнение действий противопоставляемых сторон служит побуждением к конфликту между ними.

Прием «Любимый конек учителя»

Ученики, не выучившие урок и желающие избежать плохих оценок, тонко подводят учителя к любимой его теме – своеобразному «коньку» педагога. При этом они могут задавать вопросы вроде: «А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы к этому относитесь?», «А как это было в ваше время?», «А как бы вы поступили?» Учитель обычно увлекается, и времени для опроса учащихся не остается, только – на объяснение нового материала.

Прием «Какое чудесное платье!»

Ученица не выучила урок и со страхом ждет появления учительницы в классе – ведь, судя по отметкам, ее сегодня должны спросить.

Появляется учительница. На ней новое платье. Девочка увидела в этом возможность для спасения. Восторженными глазами она смотрит на учительницу, всем своим видом демонстрируя восхищение ее новым нарядом. Как и всякая женщина, учительница понимает смысл этих взглядов девочки. И не остается равнодушной. Поняв это, ученица тянет руку «дополнить ответ» отвечающего одноклассника. И получает эту легкую возможность отличиться, ведь раскрытый учебник – перед ее глазами.

Мишенью воздействия является желание женщины вызывать восхищение. Вовлечением – восторженная оценка ученицей ее нового платья.

Традиционный проказник, герой многочисленных анекдотов Вовочка отличился и на «школьном фронте».

Учительница, решившая идти в ногу со временем, обращается к классу:

– Дети, сегодня мы пишем сочинение. В этом сочинении должно быть написано немного об Англии, немного о королеве, немножко о Боге, немножко о сексе и обязательно должна быть некая тайна.

Через пять минут Вовочка сдает сочинение. Учительница открывает тетрадь и читает:

«О Боже, – подумала английская королева, – я беременна и не знаю, от кого!»

Скрытое управление со стороны учителей

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит

Скрытое управление детьми играет положительную роль, если имеет целью (в отличие от манипуляции) пощадить их самолюбие и достоинство и не создавать конфликтных ситуаций.

Насмешки над нарушителями

Дети и подростки чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом. Вызвать такой смех легко, ведь потребность смеяться у детей огромна (и значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный, находчивый учитель может организовать дружный смех над кем-то из учеников.

Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «берегут силы» для других учителей.

Если насмешки грозят только нарушителям дисциплины или ленивым, то претензий к такому виду скрытого управления не имеется. Другое дело, когда учитель с помощью насмешек оказывает давление на учеников без особой к тому необходимости, а тем более – унижает или провоцирует унижение кого-либо из них. Это уже будет манипуляция.

«Равняйся на старшего брата»

Если старший брат или сестра учатся или учились в той же школе, что и младший ребенок, и успевали лучше его, то сравнение с их успеваемостью постоянно довлеет над ним. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со стороны учителей весьма действен, особенно если учитель сохраняет доброжелательность.

Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как всю школьную жизнь им пришлось «догонять пятерки» старшего брата или сестры.

Мишенью воздействия здесь является конкуренция детей в семье за право быть лучшим. Вовлечением – сравнение успеваемости. А арбитрами выступают учителя и родители.

Манипуляции учителей

Лучше думать перед тем, как действовать, чем после.

Демокрит

К сожалению, кроме приемов созидательного скрытого управления некоторые учителя используют и манипулятивные способы. Напомним, что различие между этими видами скрытого управления находится в области морали: манипуляция – это скрытое управление с эгоистическими целями: манипулятор выигрывает за счет проигрыша адресата. Приведем наиболее часто встречающиеся манипуляции учителей учениками.

Прием «Доносчики»

Некоторые учителя приучают детей сообщать им, кто нарушает установленные правила (сквернословит, хулиганит, курит и т. п.). Это облегчает управление классом. Такие учителя поощряют ябед.

Мишенью воздействия здесь служит желание ребенка заслужить похвалу и поддержку старшего. Побуждением – поощрения и «особые отношения». Изнанкой этой манипуляции, во-первых, является ненависть, которой платят дети ябедам. Во-вторых, у ябед вырабатывается привычка к доносам, которая в нашем обществе осуждается.

Прием «Любимчики»

Учителю приятнее находиться в классе, когда среди учеников есть такие, которые ему нравятся. Свое расположение к ним он проявляет тем, что выше оценивает их ответы и поведение.

Мишень воздействия и побуждение здесь точно такие же, как и при предыдущем манипулятивном приеме. Пагубность наличия любимчиков в том, что остальные дети (а это большинство) страдают от более прохладного отношения к ним. Дети относятся к несправедливости крайне болезненно. Из любимчиков же вырастают подхалимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих какой-то властью.

Прием «Оставляю после уроков весь класс!»

Обычно цель этой угрозы – обратить на нарушителей дисциплины недовольство всего класса, чтобы повлиять на них таким образом.

Это манипуляция, поскольку учитель перекладывает свою ответственность за поддержание порядка на учащихся. Но дети интуитивно чувствуют, что это нечестно. И свое возмущение направляют на учителя. Мишенью воздействия на нарушителей учитель делает желание детей избежать задержки после уроков, а побуждением – выставление нарушителей в качестве причины задержки всего класса.

Но эта манипуляция приносит учителю не тот результат, на который он рассчитывает: вместо поддержки класса – негодование учеников и снижение авторитета учителя.

Прием «Снижение оценки»

Учитель снижает ученику оценку по своему предмету за плохое поведение. Вообще делать это он не имеет права. За поведение предусмотрены специальные отметки, можно писать замечания в дневнике, вызывать родителей и т. д. Но такой путь учителю представляется хлопотным. Куда проще: раз – и наказал, притом болезненно, чтобы впредь неповадно было нарушать дисциплину. Манипулятивность этого приема в том, что фактически он представляет собой злоупотребление властью.

Мишень воздействия в данном случае – желание ученика получить ту оценку, которую он заслужил. Фоновый фактор – невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика в худшем свете, вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию часто безуспешны по причине корпоративной солидарности учителей: и классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому поддержат учителя. Именно поэтому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения в разговоре с самим учителем.

Прием «Ты у нас самый умный»

Некоторые учителя применяют этот прием, когда вопрос ученика оказывается для них слишком трудным. «Ты у нас самый умный», – это одна из форм ответа, когда учитель не знает, как ответить по существу. Возможны и другие, например:

– А зачем Непер ввел число «е»?

– Он мне об этом не сказал.

Класс смеется, зная, что Непер умер давным-давно. Это «остроумие» учителя хуже воровства: скорее всего, любознательные ученики больше никогда не потревожат его вопросами. А жаль. Именно так убивают стремление к познанию.

Прием «Добрый учитель»

Учитель не требователен, легко ставит незаслуженно хорошие оценки. Он «купается в любви», поскольку это устраивает учеников и их родителей (пока), а также администрацию школы. Жертвами этой манипуляции ученики почувствуют себя, когда им придется сдавать экзамен по этому предмету при поступлении в вуз.

Глава 8. Студенты и преподаватели

Студенты пошли тупые. Раз объяснил – не понимают. Второй раз – не понимают. Третий раз объяснил – сам понял, а они не понимают!

Преподавательская байка

Студенты управляют преподавателями

Первые два года ты работаешь на хорошую зачетку, следующие годы хорошая зачетка работает на тебя.

Студенческая мудрость

Рассматривая различные области взаимоотношений между людьми, автор установил, что количество приемов скрытого управления со стороны подчиненных превышает число аналогичных приемов со стороны руководителей, у детей больше приемов, чем у родителей, у учеников – больше, чем у учителей. То есть люди, обладающие меньшей властью, компенсируют это большими усилиями и успехами в скрытом управлении.

Подобная закономерность сохраняется и в вузе: на преподавательские приемы управления студенты отвечают своими приемами, более многочисленными.

К моменту поступления в вуз юноши и девушки имеют за плечами богатый опыт управления родителями и учителями. Плюс опыт старшекурсников, которым те охотно делятся со своими младшими товарищами.

Особую изобретательность студенты демонстрируют в периоды зачетных и экзаменационных сессий. Приведем некоторые их приемы.

Прием «Интерес к предмету»

Студент садится отвечать экзаменатору. Сказав несколько общих фраз, вдруг с воодушевлением обращается к преподавателю: «Для меня всегда было волнующей загадкой, как могут быть связаны эти явления».

Преподаватель, влюбленный в свой предмет и уставший от пассивности и равнодушия студентов, радостно начинает объяснять. Студент демонстрирует восторг от услышанного, поддакивает, переспрашивает и… снова восхищается логической стройностью предмета. Довольный преподаватель ставит ему высокую оценку, не соответствующую знаниям.

Читателю, конечно, ясно, что мишенью воздействия на преподавателя здесь становится его влюбленность в свой предмет, а вовлечением – его желание привить эту любовь студентам.

Прием «Вы нам обещали!»

Молодой начинающий преподаватель вуза стеснителен и робок с девушками. Его окружают студентки и, напирая грудями, доказывают, что он обещал им поставить зачет. Молодой человек слушает, краснеет и слабо отбивается. Однако близость девичьих тел делает свое дело. Потея от волнения, он расписывается в их зачетках.

Мишень воздействия здесь – стеснительность преподавателя. Вовлечение – якобы данное обещание. В других случаях мишени воздействия и приманки могут быть иными.

Прием «Тринадцатый билет»

Студент на экзамене вытягивает билет и с криком «ой, тринадцатый, несчастливый!» кладет его обратно. Просит преподавателя:

– Можно другой взять? Этот номер для меня несчастливый.

– Не устраивайте здесь балаган. Порядок есть порядок. Ищите свой тринадцатый!

Студент с тяжелым вздохом находит его и идет готовиться отвечать.

Хитрость состоит в том, что студент выучил только один билет – тринадцатый. Мишень воздействия – распространенный предрассудок о том, что число 13 приносит несчастье.

Прием «Кавалерийская атака»

Средством манипуляции может быть навязанный стремительный темп: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у преподавателя заветный зачет.

Когда сексапильность – на пути знаний

На экзамене студентка томно строит глазки преподавателю:

– Профессор, чтобы сделать экзамен, я готова сделать все что угодно!

– Все что угодно?

– Да, все-все!

– Ну, тогда пойдите и выучите билеты!

Прием «Иконка»

Это пример крайне циничного использования невербальных средств влияния. Скромно одетая студентка на экзамен приносит иконку. Преподаватель думает: хорошая девочка, честная, православная. А у «хорошей девочки» под иконкой – шпаргалки и «бомбы».

Прием «Волнение»

Студентка, садясь отвечать, изображает сильное волнение, едва ли не полуобморочное состояние. Преподаватель спрашивает: «Ваша фамилия?» Она якобы силится вспомнить, но не может. Преподаватель начинает ее успокаивать, по фотографии находит ее зачетку. Помогает начать ответ, что-то подсказывает, чтобы побороть волнение. С божьей (а точнее – с преподавательской) помощью девушка что-то отвечает.

Оценка получена. Как правило, выше той, что она заслуживала.

Мишенью воздействия на преподавателя студентка избрала его эмпатию (способность к сопереживанию). Вовлечением стала разыгранная ею сценка. Фоновым фактором – покровительство преподавателя, к которому его побудила эта сценка.

Прием «Вы занизили оценку!»

Ученики могут быть и более старшего возраста, нежели студенческий. Проводя деловые игры с руководителями, предпринимателями, я нередко сталкивался с ситуацией, когда в пылу борьбы, обуреваемые желанием победить, некоторые участники обвиняют преподавателя в том, что он занизил им оценку за очередной этап игры.

Мишенью воздействия здесь является естественное желание преподавателя быть беспристрастным судьей. Если судейство вызывает нарекания – естественно доказывать свою объективность. Но если опуститься до оправданий, статус преподавателя пострадает. Я применяю несколько способов защиты от этой манипуляции.

Пассивная защита: «Все желающие могут в перерыв увидеть мои пометки на сданных решениях, где отмечены ошибки». Общей дискуссии, подрывающей авторитет преподавателя, не происходит. Однако если, паче чаяния, при такой проверке выявляется ошибка, преподаватель ее признает, после перерыва оглашает и изменяет оценку. Такая открытость плюс признание ошибки только повышает его авторитет.

Активная защита: «Вы недовольны оценкой? Сколько вам нужно добавить? Назовите, мне не жалко, я сейчас же добавлю!» В ответ еще никто ни разу не попросил более высокий балл: ведь добиваются справедливости, а тут получается, что нужна не справедливость, а просто победа любой ценой. Понятно, что данная защита имеет тип «расставить точки над i». Применять более сильную защиту – контрманипуляцию – здесь не имеет смысла: не стоит привносить конфликтность в атмосферу деловой игры.

Предупрежден – значит защищен

Если преподаватель помнит о возможности манипулятивных действий со стороны студентов, то найти защиту от них не так уж и трудно.

Двое студентов должны были идти сдавать экзамен в понедельник. Но так как они бурно провели выходные, голова трещала и настроение было совсем не экзаменационное. Тут у одного из них созрела идея. Экзамен они благополучно прогуляли, но на следующий день пошли к профессору и рассказали ему сказку о том, будто они в выходные были на даче у тетки одного из них и помогали ей вскапывать огород. Пришлось там заночевать, а когда утром поехали в институт на машине, по дороге спустило колесо, и они опоздали на экзамен. Профессор назначил им сдачу экзамена на следующий день. Когда они пришли, он рассадил их по разным аудиториям и задал каждому из них два вопроса: какое колесо спустило и на каком участке дороги это произошло?

Результат экзамена долго еще вспоминался незадачливым манипуляторам.

Результаты исследований

В исследовании нашего аспиранта А. И. Тарелкина [10] приведены приемы воздействия на преподавателя, которые студенты применяли во время сдачи зачетов и экзаменов. Источником этих сведений послужили ответы студентов, полученные при анонимном анкетировании.

Вот как студенты описали свои приемы: «затягивание времени путем отвлекающих вопросов, а также медленное изложение материала»; «я стараюсь направить мысли преподавателя на то, что это является его упущением»; «отвечать уверенно и громко, чтобы у преподавателя сложилось впечатление, что знаешь предмет»; «говорить что-нибудь, если не знаешь, только не молчать»; «просто преподавателю надоедает слушать бред, который ты несешь»; «вынуждаю преподавателя, чтобы он задал мне вопрос, ответ на который я знаю» и др.

Как показало данное исследование, студент-манипулятор большое значение придает тому, чтобы расположить к себе преподавателя с помощью невербальных средств воздействия. Чаще всего студенты упоминают умение изобразить болезненный, усталый вид, умное выражение лица, внимательного и заинтересованного слушателя, а также способность вовремя заплакать или улыбнуться. Согласно письменным свидетельствам студентов, взгляд на преподавателя может быть «невинным», «томным», «заинтересованным», «понимающим», «умоляющим», «длительным в упор». Образ, создаваемый с помощью одежды, украшений, макияжа, может меняться в зависимости от ситуации, преподавателя и преследуемой цели. Также студенты используют разные возможности расположения в пространстве: сесть на первую или на последнюю парту и пр.

Преподаватели в качестве мишеней воздействия на себя со стороны студентов назвали такие качества своей личности: «доброта (доброжелательность)», «хорошее (благожелательное, доброжелательное, демократическое) отношение к студентам», «мягкость характера», «чувство сопереживания», «отзывчивость», «сочувствие», «сострадание», «вера в искренность (готовность верить человеку)», «лояльность», «жалость» и др. Отсутствие в ряде анкет, распространенных среди педагогов, ответов на открытый вопрос о мишенях воздействия свидетельствует о недопонимании преподавателями данной проблемы.

Отметим крайне опасную особенность некоторых студенческих манипуляций: студенты эксплуатируют в основном такие качества и свойства личности педагогов, которые являются для последних профессионально значимыми. Опасность этих манипуляций состоит в том, что, будучи многократно обманутыми, преподаватели могут утратить эти качества.

Сопоставление названных студентами манипулятивных приемов и мишеней воздействия на преподавателя с ответами самих преподавателей указывает на то, что преподаватели могут даже не догадываться о том, что студенты ими манипулируют, не знают, какие мишени при этом используются и как часто это происходит. Следовательно, они слабо защищены от студентов-манипуляторов.

В то же время преподаватели, принявшие участие в исследовании, подтвердили, что систематически сталкиваются с действиями студентов, носящими манипулятивный характер. Манипуляции студентов вызывают у преподавателей неблагоприятные эмоциональные переживания, трудности в поведении. На вопрос о том, хотят ли они овладеть приемами психологической защиты от манипулирования, 77% опрошенных ответили положительно, 17% затруднились дать ответ и лишь 6% сочли, что в таком обучении не нуждаются.

Другие приемы влияния

Кроме манипуляций в числе средств влияния на преподавателей у студентов обнаруживаются явный обман, настойчивое упрашивание, обещания (часто ложные), лесть, комплименты, услуги, кокетничанье, флирт, воздействие через родственников, знакомых, давление группой, подарки, взятки.

Влияние преподавателей на студентов: плюсы и минусы

Человек, властвуя над другими, утрачивает собственную свободу.

Ф. Бэкон

Вне сомнения, личность преподавателя, его поведение в значительной степени влияют на отношение студентов и к его предмету, и к учебе в целом. Если преподаватель интересен, то не возникает проблем с посещаемостью его занятий и с успеваемостью, студенты его уважают. Но если он из года в год читает скучные лекции по уже обветшавшему конспекту, не может ответить на вопросы студентов, предвзято оценивает их ответы на экзаменах, опаздывает на занятия, то, естественно, результат его влияния будет прямо противоположным.

Основная масса преподавателей находится между этими полюсами. Многие из них своим поведением, не осознавая этого, оказывают на студентов не только положительное влияние.

Но начнем с позитивного опыта.

Позитивное влияние на студентов

Как повлиять на студентов, чтобы они не опаздывали

В расписании занятий на новый семестр по понедельникам первой парой (с 8:00) поставили поточную лекцию для пяти групп (более 100 студентов). Ясно, что в течение первого часа вести занятие будет очень трудно: один за другим начнут заходить опоздавшие, здороваться, шумно пробираться на свое место, обмениваясь впечатлениями о проведенных выходных. Одним словом, преподавателя ждет нелегкое испытание! При этом не пустить студента на занятие преподаватель не имеет права. Зато на нем – обязанность воспитывать подрастающее поколение.

Когда пройти подобное испытание выпало и на мою долю, пришлось задуматься, как повлиять на студентов, чтобы они не опаздывали. И вот что придумалось.

В конце первой лекции я, натерпевшись от опоздавших, обратился к аудитории:

– Не всякий преподаватель стерпит, когда опаздавшие мешают вести занятие. Не всякий ваш будущий работодатель стерпит ваши опоздания, например, на совещания. То есть опаздывающие могут серьезно пострадать. И действительно серьезно страдают: изучение факторов успеха и неуспеха в профессии показало, что у 96 % неудачников есть общая черта – склонность к опозданиям. Специально для девушек: если ваш парень может опаздывать – на занятия, на работу, на свидания, знайте, что это будущий неудачник, и делайте выводы. Но уж если вы опоздали, научить вас войти так, чтобы для вас не было негативных последствий?

– Конечно, научите!

– Зайдите так, чтобы никому не помешать: открыв дверь, жестом – приложив руку к сердцу – извинитесь и жестом же покажите, что просите разрешения войти. Обычно преподаватель или руководитель, не прерывая своей речи, жестом же разрешает. Зайдите тихо, вслух не здоровайтесь, сядьте без шума на ближайшее свободное место. Кто опоздает на мои занятия, разрешаю войти, но только с соблюдением этого правила.

Каков был результат? Начиная со следующей лекции – ни одного опоздавшего! Почему? Вдумчивый читатель, не забывший еще вторую главу книги, понял, что было осуществлено скрытое управление студентами. Истинная цель преподавателя – искоренить опоздания – скрывалась, вместо нее была обозначена другая, более привлекательная для студентов (состоялось вовлечение в контакт). Мишенью воздействия явилось нежелание студентов предстать в глазах однокашников в образе неудачника.

Практика показала, что студенты бывают благодарны преподавателю за подобное расширение их житейского кругозора. Встречаясь со своими бывшими студентами, я неоднократно слышал слова благодарности за подобные подсказки. Это касается и других ситуаций, в которых студенты по незнанию вели себя не лучшим образом.

Как помочь студентам избежать неприятностей теперь и в будущем

Много раз слышал от коллег-преподавателей жалобы на то, что студенты после сдачи им экзамена не здороваются. Это, разумеется, портит преподавателю настроение, вызывает нехорошие мысли. Столкнувшись с таким поведением лично, я спросил у встретившегося студента:

– Вы меня знаете?

– Конечно! Вы нам конфликтологию читали.

– Ну и как?

– Классно! И вы так здорово разбирали конфликты…

– Запомнилось что-то?

– Как помирили двух наших парней – один другому дал на хранение 200 баксов. На экзамене вы мне «отлично» поставили.

– А почему не поздоровались со мной?

– А вы нас разве помните? Вы ведь только лекции у нас читали, практику не вели. Нас ведь много, и каждый год у вас новые.

Вот, оказывается, в чем дело! Они думают, что преподаватель-лектор даже их лица не запоминает.

На ближайшей лекции я завел со студентами разговор об этом. Услышал то же самое, что и от того студента. Плюс вопрос:

– Как же поступать, если не знаешь, помнит ли тебя этот человек?

– Отвечаю. На этот счет есть этикетное правило: в подобном случае, а также если есть опасение, не обознался ли, нужно при встрече слегка кивнуть. Это необременительно, но позволяет избежать обид, если вы все-таки знакомы.

Проводя подобные беседы в каждом новом потоке, я ощутил приятные последствия: все студенты даже спустя годы после экзамена не только здороваются, но при этом еще и приветливо улыбаются!

Думается, что улыбка означает благодарность за то, что преподаватель кроме знаний по своему предмету дал еще нечто, не менее важное для жизни.

Как повлиять на студентов, чтобы они задавали вопросы

Преподавая раньше математику, а теперь психологию, проводя тренинги, я всегда призывал и призываю студентов и участников тренингов задавать вопросы. Объясняю, что иначе невозможно глубоко проникнуть в сложный предмет. И заметил, что если излагаю материал сидя, а не стоя, то вопросов бывает больше. Почему так происходит?

Преподаватель, ведущий занятия, как это принято, стоя, занимает позицию превосходства. Это вполне соответствует его более высокому статусу. Но подобное давление положением (статусом и нависанием над слушателями) не способствует тому, чтобы студенты задавали вопросы. Когда же преподаватель, рассказывая, сидит, создается атмосфера скорее беседы, чем лекции. И вопросы задавать значительно легче.

Проблема в том, что некоторые учителя в школе и преподаватели в вузе своей негативной реакцией на вопросы так повлияли на всех, кто при этом присутствовал, что напрочь отбили желание спрашивать. О том, как это происходит, расскажем чуть позже.

Письма родителям

Письма из деканата родителям студентов – это, как оказалось, сильнейшее средство мотивации студентов к тому, чтобы подтянуться в учебе и улучшить поведение.

Вырвавшись из-под родительской опеки (особенно это актуально для тех, кто уехал из дому) и пользуясь слабым контролем за посещаемостью занятий, некоторые студенты целый семестр бездельничают, «нагуливают» большое число пропусков и, как результат, получают плохие оценки в сессии. Многие из них берутся за ум, лишь узнав, что деканат собирается сообщить родителям, как их дитятко оправдывает усилия семьи по содержанию его в стенах института. Это удачный пример скрытого управления студентами.

Вот что пишет моя бывшая студентка Надежда Карелина в письме, отрывки из которого я уже приводил:

Следующая ступень в нашей жизни – школа. И опять здесь можно заметить «встречные потоки» со стороны и учителей, и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не спрашивали их или ставили хорошие оценки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю «поставьте мне пять в четверти» или «я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали». В первом случае (если для «пятерки» нет оснований) ничего не добьешься, во втором – запросто схлопочешь «двойку». Но больше всего поражают приемы скрытого управления, используемые учителями.

Это не просто учителя, а по-настоящему умные люди, которые хотят, чтобы ученики знали предмет, правила, произведения литературы, а не просто «списали со шпаргалки и отмучились».

Замечательный пример использования скрытого управления молоденькой учительницей русской литературы приведен в детском тележурнале «Ералаш»: «Как, дети, вы не читали «Евгения Онегина»? И вы не знаете о той пикантной любовной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной в беседке?» Разумеется, после этого ученики – а это были 7–8-й классы, в таком возрасте особенно интересуются «пикантными» вещами – старательно проштудировали «Евгения Онегина», не упустив ни малейшей строчки. Разумеется, мишень воздействия здесь – именно живой подростковый интерес к различным «любовным сценам», вовлечение – те самые несуществующие строчки в поэме. Также здесь присутствуют фоновые факторы – разве учительница хоть заикнулась о том, что ученики должны взять и прочитать «Евгения Онегина»? Наоборот, она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного и даже, пожалуй, запретного. Возможно, эта история и выдумана, хотя кто знает? Многие сюжеты для передач и кино берутся из реальной жизни.

А вот подлинный пример скрытого управления учениками – его использовала наша учительница математики. По алгебре мы проходили довольно сложные формулы приведения, практически никто не вникал в них и не хотел учить – сразу написали шпаргалки на маленьких листочках, и все. Но учительница хотела хорошенько подготовить нас к контрольной и поэтому сказала: «Это очень интересные формулы, у них своя история. Никто не задумывался, почему они называются формулами приведения? Ребята, вы же привидений не боитесь?» Вот так, ничего похожего на «всем вызубрить тему, завтра буду спрашивать по журналу». Но практически все мы, не сговариваясь, разобрали формулы просто по косточкам, пытаясь найти там какие-то мистические закономерности.

Здесь мишень воздействия, вовлечение и фоновые факторы очень похожи на те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выигрыш инициатора (учительницы) – формулы мы знали назубок. Но так и не поняли, причем здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше знать русский язык: слово «привидения» в смысле «призраки» пишется через букву «и», а то были «формулы приведения», от слова «привести» – «формулы, которые приводятся к чему-либо». Учительница это прекрасно знала, я это поняла позже. Но все-таки какой эффективный прием скрытого управления!

В более взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления – воздействие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно настоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только он не находится на ранней стадии влюбленности, часто очень сложно заставить сделать что-либо такое, чего он делать не хочет. Секреты воздействия на мужчину переходят по женской линии из поколения в поколение. И это как раз скрытое управление…

Здесь автор письма забегает вперед: приемы влияния женщины на мужчину мы изучим позже…

Манипулирование студентами

Все негативные приемы влияния преподавателей на студентов являются следствием манипуляции, которую я назвал «Хозяин – барин» [19, 199–201; 17, 514–516].

«Хозяин – барин»

Такое поведение присуще многим преподавателям. Его проявления:

• определенная вольность (субъективность) в оценке знаний студентов (на экзамене, зачете, контрольной и т. д.): «Хочу – казню, хочу – милую»;

• произвольное установление своих требований к экзамену, зачету, к посещению занятий студентами, к наличию конспектов, к опозданиям и т. п.;

• угрозы наказать оценкой за нарушение установленного порядка или требований и т. д.;

• неуважительное отношение к студентам.

Нередко произвол в требованиях экзаменатора может иметь драматические последствия для студентов.

К примеру, преподаватель объявляет: «На „отлично“ мой предмет знает только Господь Бог. Я знаю на „хорошо“. Следовательно, максимальная оценка студента на экзамене – „удовлетворительно“». И действительно, оценки на экзамене – тройки и двойки. В итоге многие студенты лишаются стипендии, кто-то – общежития. Для тех, кто учится без помощи из дома, это катастрофа.

Поведение «хозяин – барин» является манипулятивным, поскольку выигрывает только преподаватель. Таким способом он повышает свою значимость (в том числе и в своих глазах), а студентам дает понять, что на экзаменах отношение преподавателя к студенту важнее, чем его знания. Это провоцирует студентов на заискивание перед преподавателями, на подарки (а то и на взятки). Отсюда, на наш взгляд, берет свои истоки тот факт, что сфера образования в России – одна из самых коррумпированных.

А для тех, кто ленится учиться, такая позиция преподавателя – указание на возможность сдавать экзамены и зачеты, не утруждая себя учебой. Достаточно просто как-то повлиять на преподавателя: «подъехать», понравиться, уговорить, надавить, «заинтересовать».

Вред от данной манипуляции больше, чем кажется на первый взгляд. Сложившееся в обществе убеждение, что преподаватель вуза – «хозяин – барин», позволяет нерадивому студенту списать свое безделье (и как результат – плохие оценки) на то, что его «невзлюбил преподаватель»: «я не заметил его и не поздоровался с ним», «я ему задал вопрос на лекции (поспорил с ним), а он не смог ответить и отомстил мне на экзамене» и т. п. Подобные отговорки удобны и родителям, не интересующимся, как учится их сын или дочь. Она снимает с них ответственность за нерадивость их чад. Хотя они видели же, что отпрыск никогда не занимается, под сомнительными предлогами часто пропускает занятия.

Таким образом, манипуляция «хозяин – барин» выгодна многим, кто недобросовестно относится к своим обязанностям. Страдает от этого, в первую очередь, качество обучения в вузах. Эта манипуляция наносит молодым людям, вступающим в самостоятельную жизнь, моральный ущерб.

Мишенью воздействия на студентов является их зависимость от преподавателя. Отсюда можно сделать вывод, что для улучшения ситуации нужно как-то уменьшить зависимость выставляемых оценок от личных предпочтений преподавателей. На мой взгляд, для этого следует по возможности заменить устные экзамены и зачеты письменными. Тогда их результат можно эффективно контролировать. Многолетняя практика показала, что в случае проведения письменных экзаменов отношения между преподавателем и студентом становятся в большей степени партнерскими, конфликты, претензии практически не возникают, поскольку нет почвы для манипуляций, сомнений в справедливости и обид.

Описанная выше манипуляция – весьма распространенная и опасная, поскольку создает условия для других злоупотреблений. О некоторых из них, наиболее часто встречающихся, пойдет речь ниже.

Пресечение вопросов студентов

Не зная ответа на заданный студентом вопрос по теме занятия или просто не желая ломать голову над ответом, некоторые преподаватели, вместо того чтобы честно признаться в этом, реагируют на вопросы так, что у студентов напрочь отбивается желание задавать их. Подобное поведение преподавателя резко снижает качество обучения. Оно фактически повторяет учительскую манипуляцию «Ты у нас самый умный», с которой мы познакомились в главе 7.

«Добрый преподаватель»

Нетребовательность преподавателя делает его жизнь спокойной. Но! Следующие предметы, предполагающие знания по этому предмету, студентам одолеть значительно сложнее. «Разболтавшись» с этим преподавателем, студенты в штыки принимают соответствующие учебной программе требования других преподавателей. В результате страдает качество подготовки специалистов.

Жестокий ответ

Некий преподаватель с наслаждением измывался над студентами на экзаменах. Результаты экзаменов по его предмету были всегда намного хуже, чем по остальным.

Возмущенные студенты решили его проучить. Собрали деньги и заказали гроб и венок с надписями о соболезнованиях. Указали время доставки всего этого на квартиру преподавателя, когда он был на занятиях. При получении сего с его женой случился сердечный удар. Затем – с ним самим. После этого случая поведение экзаменатора резко изменилось и не давало поводов для нареканий.

Здесь имела место и манипуляция, и контрманипуляция. Преподаватель-манипулятор в качестве мишени воздействия опирался на определенную незащищенность студентов на экзамене. Вовлечением было то, что их знания, безусловно, уступали знаниям преподавателя, и это делало его хозяином положения. Фоновым фактором стали отношения «Хозяин – барин».

Мишень воздействия в контрманипуляции – незащищенность преподавателя перед ударами судьбы.

Мы привели в пример эту жуткую историю, чтобы еще раз подчеркнуть, насколько опасны для человеческих отношений манипуляции. Они могут возвратиться бумерангом, который поразит самого манипулятора.

Как иногда преподаватели влияют на коллег

Если знания человека в беспорядочном состоянии, то чем больше он знает, тем больше рассеивается его мышление.

Г. Спенсер

Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.

Ф. Ларошфуко

Среди средств влияния преподавателей друг на друга имеются, к сожалению, и вполне манипулятивные.

«Любимый» преподаватель

Преподаватель А. приходит к началу своего занятия на курсах повышения квалификации. Но что это? Уже заканчивается перерыв, а преподаватель Б. продолжает свое занятие как ни в чем не бывало. А. появляется в дверях и указывает на часы. Ноль внимания. Когда Б. все-таки заканчивает, усталые слушатели, естественно, настроены на перерыв. Следующее занятие дезорганизовано. В ответ на возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что от слушателей были вопросы, на которые он счел своим долгом ответить.

Пострадавший А. видит в этом проявление неуважения к себе: Б. продемонстрировал свое превосходство над А.; слушатели его якобы «больше ценят», «не отпускают». Материалом, который приготовил А., «можно и пожертвовать». А. уязвлен: у Б. это занятие было не последним, он мог перенести ответы на вопросы на следующее занятие.

Мишень воздействия в данной манипуляции – возможность нарушения расписания без последствий для нарушителя. Значит, защита на будущее от подобных манипуляций – предупредить Б., что при повторении будет докладная записка о срыве начала следующего занятия. И уже руководству решать, что это: непрофессионализм (у профессионалов подобного быть не должно) или неуважение к коллегам.

Как избавились от неугодного преподавателя

На экзамене в негосударственном вузе доцент Д. поставил заслуженный «неуд» племяннику ректора. Этот студент почти не появлялся на занятиях и был совершенно не готов к экзамену. Ректор увидел в этом ущемление своего достоинства и дал указание заведующему кафедрой В. избавиться от этого доцента. Вот как В. выполнил это задание.

За несколько дней до окончания летней экзаменационной сессии В. подошел к доценту Д. и, среди прочего, коснулся неожиданной темы:

– Я иногда думаю, почему вы, такой талантливый ученый, без пяти минут доктор наук, работаете в таком непрестижном вузе. Я, к примеру, здесь держусь, поскольку мой внук за это учится бесплатно. А это тысяча долларов в год. А что держит здесь вас? Вас ведь с удовольствием возьмут в престижные университеты на открывающиеся кафедры, – и В. перечислил учебные заведения.

– Да я и не задумывался. По большому счету ничего. Работаю и работаю.

Разговор этот вскоре забылся, но, выйдя в конце августа из отпуска, доцент Д. узнал, что все его предметы заведующий кафедрой раздал желающим получить дополнительные полставки, поскольку Д. якобы «предупредил, что его ничего не держит и он собирается уходить».

Возмущению доцента не было предела! Он видел перед собой два пути. Первый – бороться. Но часть сотрудников – преподаватели кафедры, получившие его нагрузку и осваивавшие летом его предметы – будут во главе с заведующим против него. Значит, начнется конфликт со всеми ними. Ректор также против него. Значит, предстоит тяжелая борьба с превосходящими силами противника. А Д. был человеком бесконфликтным, и этот вариант ему претил.

Оставался второй путь – поинтересоваться на кафедрах, которые называл заведующий. Ему повезло, он быстро трудоустроился.

Но как же получилось, что хороший преподаватель, к которому нельзя было придраться, оказался вынужден уйти? Этот пример демонстрирует силу манипуляций. Заведующий кафедрой использовал в качестве мишени воздействия на доцента его бесконфликтность. Вовлечение в манипуляцию состоялось в разговоре, отрывок из которого приведен. Фоновым фактором было согласие преподавателя с тем, что его в этом вузе «ничего не держит», которое позволило заведующему сделать вид, что он «понял» намерение Д. уйти. Побуждение к действию – подсказка, куда можно обратиться с вопросом о трудоустройстве, чтобы избежать конфликта.

«Обусловить одно другим»

Любопытно, что познакомились основные действующие лица предыдущей истории – Д. и В. – лет за пятнадцать до нее.

Д., в то время молодой преподаватель, искал возможность подработать – найти где-нибудь полставки или хотя бы почасовой приработок. Обратился в соседний вуз к заведующему кафедрой. Им оказался В., который поставил условие:

– С нас требуют продуктивной научной работы, поэтому мы принимаем только тех, кто имеет хороший научный задел.

– Да, у меня есть ряд научных публикаций, я скоро защищаю кандидатскую диссертацию.

– То, что опубликовано, уже реализовано, это не задел. А есть у вас неопубликованные результаты? Принесите, покажите, может, мы с вами сделаем совместную работу.

Манипуляция была очевидной. Д. такого подарка руководителю делать не стал. И в тот раз они разминулись.

Сравнение этих историй показывает, насколько возросло искусство манипулятора за годы, разделяющие эти две истории. Если манипуляция с приемом на работу выглядела грубой, «топорной», то манипуляция с устранением преподавателя – образец искусства манипулятивного влияния!

Надеюсь, что печальный опыт пострадавших преподавателей поможет другим не стать жертвой манипуляторов.

Глава 9. Жены и мужья

Муж и жена – это пара, состоящая из хозяина, хозяйки и двух рабов.

А. Бирс

Тактика «Бестолковый муж»

Жизнь нашей женщины сложна

И склонна к вечной укоризне:

То нету в жизни мужика,

То есть мужик, но нету жизни.

И. Губерман

Представленная в этом разделе тактика влияния в отношениях между мужьями и женами встречается очень часто. Она порождает множество негативных последствий вплоть до развода, поэтому начать разговор о манипуляциях между супругами мы решили именно с нее.

Во многих семьях мужья с выгодой для себя используют тактику «Бестолковый муж». Суть ее – в исполнении роли беспомощного дитя: что бы жена ни поручила (сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), муж либо отказывается («не мужское это дело»), либо исполняет поручение так, что приходится все переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на женские плечи. Не случайно некоторые женщины, отвечая на вопрос, сколько у них детей, включают в их число и мужа. В каждой шутке есть доля истины.

Причины, по которым так поступают эти мужья, разные. Одни – потому что так воспитаны, для них домашние заботы – «не мужское дело». Отсюда и отношение к подобным просьбам. Другие рассматривают эти поручения как досадное нарушение своих планов – например, посмотреть футбол. Кто-то просто ленится. Кто-то хочет отдохнуть после работы. Результат в любом случае не устраивает жен. Если прибавить сюда тех мужчин, которые даже слышать не хотят об исполнении «женских дел», то станет понятно, почему у нас женщины перегружены домашней работой.

Защита

Прием «Бестолковый муж» реализует манипуляцию, которая крайне опасна для семьи. Исследования семейных отношений показали, что в среднем жены оценивают качество своего брака ниже, нежели их мужья. И главная причина – перегруженность женщин домашними делами. Если дома муж чаще отдыхает, то жена – работает («вторая смена»). До постели женщина добирается уже без сил – тут не до сексуальных изысков. Отсюда взаимная неудовлетворенность сексом. Следствием этих обстоятельств является тот факт, что более чем в 70 % случаев на развод подают именно жены.

Перегруженная домашними делами жена все меньше дарит мужу ласки, чувства уходят. В то же время имеющий много свободного времени и сил муж ищет развлечений, не связанных с вечно занятой женой, то есть вне дома. Посиделки с друзьями традиционно не обходятся без выпивки, что нередко затягивает в сети пьянства. Интерес к другим женщинам – и вовсе кратчайший путь к распаду семьи.

С другой стороны, чем больше общих дел, тем больше общих тем и времени для внутрисемейного общения. Все это должно убедить, что необходимо самым серьезным образом задуматься, как защититься от манипуляции «Муж – дитя».

Профилактические меры

Лучшее средство борьбы с любым недугом – профилактика. Известно, что мужчины наиболее подвержены влиянию в период их влюбленности. Психологи рекомендуют именно в это время обсудить вопросы семейного устройства: где жить, когда и сколько завести детей, как распределить обязанности.

Предварительную информацию о позиции жениха невеста может почерпнуть, узнав о том, как распределены обязанности в его семье, что делает по дому отец, приучен ли к каким-то домашним делам сын. Не нужно, однако, отчаиваться, если полученные сведения не внушают оптимизма.

Женщина довольно легко управляет влюбленным в нее мужчиной. Вопрос только в том, чтобы сделать это по возможности незаметно, а главное – тактично. Упоенные властью над мужчиной, многие молодые жены начинают откровенно помыкать мужьями. Результат может быть двояким. В подавляющем большинстве случаев семья распадается. В более редких муж становится подкаблучником. Но эта победа – пиррова. Любить подкаблучника нельзя. Поэтому в любом случае открытое управление мужем убивает любовь.

У предлагаемой профилактической меры, помимо того что она применяется к влюбленному мужу, есть еще одно очень важное преимущество – постепенность внедрения в сознание. Согласиться на словах легче, чем на деле. Поэтому получить предварительное согласие делать что-то в будущем проще, чем добиться обещания тут же идти и что-то делать. И когда придет время для реальной помощи по дому, у жены уже будет сильный союзник – обещание, данное мужем до свадьбы.

Фактически здесь мы имеем скрытое управление с целью предотвращения возможной манипуляции «Муж – дитя». Мишенью воздействия является желание мужчины угодить любимой, фоном – состояние влюбленности. Вовлечение состоит в том, что обещания касательно будущего даются легче. Побуждение (тактичное) к конкретным домашним делам лучше не откладывать, а приступать к нему сразу после начала совместной жизни – тогда можно опираться и на не забытое еще обещание, и на еще сохранившуюся влюбленность.

Терпеливо приучайте

Просите мужа помочь или сделать что-то, невзирая на качество исполнения. Нередко домашние дела выполняют плохо лишь потому, что нет навыка. Будет делать чаще – научится. За малейший успех хвалите. Что-то недоделал – приласкайтесь и… попросите доделать. Доделал – похвалите.

За плохо сделанное дело обычно ругают. Это вызывает ответное раздражение и последующие отказы выполнять подобные поручения (имеет место эскалация конфликтогенов). Похвала действует несравненно лучше. После нее мужчина говорит обычно жене: «Что еще тебе сделать?» В отличие от открытого побуждения похвала подталкивает неявно, то есть действует как механизм скрытого управления. Мишенью воздействия в данном случае является потребность мужа в положительных эмоциях.

Если же доделывать незаконченное муж не хочет (устал, некогда), не настаивайте. Если можно отложить – отложите. Помните, что не только мужчины, но и некоторые женщины воспринимают домашнюю работу не лучшим образом. К примеру, Агата Кристи в одном из интервью заявила, что сюжеты криминальных повествований чаще всего приходят ей в голову, когда она моет посуду. Это дело так ей противно, что хочется кого-нибудь убить.

Активная защита

Мы уделили много внимания описанию пассивной защиты потому, что она не несет в себе конфликтогена, а это в семейных отношениях является предпочтительным. Любой конфликтоген вызовет ответный, более сильный, что, в свою очередь, приведет к конфликту.

Активную защиту нужно вести очень осторожно, поскольку она содержит в себе элементы давления, нежелательные в семье.

Объясните мужу, к чему приводит ее перегрузка (соответствующие факты и статистика приведены нами выше). Если этого окажется недостаточно, продемонстрируйте, что это плохо отразится на самом супруге. Например, муж отказывается сходить в магазин за продуктами (или сходил, но того, что нужно, не купил). Жена говорит: «Мне нетрудно пойти самой, но тогда ужин будет готов позже». Многие мужья скорее предпочтут отправиться в магазин, чем голодать в ожидании ужина.

Наиболее эффективен метод скрытого управления. К примеру, жена много раз просит мужа прибить (починить) что-то. Он все откладывает. Наконец она понимает, что это не будет сделано никогда, если не подтолкнуть мужа определенными действиями. И жена начинает греметь в кладовке инструментами. Обычно мужчина не выдерживает этого и со словами «иди на свою кухню» берется за дело.

Муж и жена: кто кого?

Женщины уступили мужчинам под натиском превосходящей силы, но они наносят болезненные ответные удары…

Э. Фромм

– Она ему встретилась…

– Нет, это он ей попался.

Из беседы гостей на свадьбе

Приведем наиболее часто встречающиеся приемы негативного влияния, применяемые в отношениях между супругами. Поскольку их воздействие на отношения в семье очень разрушительно, описание сопровождается рекомендациями по поводу защиты.

Прием «И кто ты теперь?»

Разыгрывается в семьях чаще женами:

– Эх, зря я вышла за тебя. Вон Сашка как за мной ухаживал, сейчас он большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил и т. д.

Цель манипуляции – создать у мужа чувство вины и управлять им. Мишень воздействия – чувство вины у мужа.

Поскольку подобные манипуляции нередки, то приведем способы защиты для мужей.

Пассивная защита: «Я тебя не принуждал. Ты сама сделала свой выбор».

Защита «точки над i»: «Скажи прямо, что тебе от меня нужно?»

Жена может осуществлять защиту по этой же схеме.

Примеров контрманипуляции мы не приводим и не рекомендуем, так как она является сильным конфликтогеном, могущим спровоцировать длительный конфликт в семье.

Прием «Провокация»

Муж, в ожидании, что жена обратится к нему с нежелательной просьбой, отказать в выполнении которой будет неудобно, решает спровоцировать оскорбительное высказывание в свой адрес, после чего имеет право обидеться и не разговаривать с ней.

– Дорогая, ты не видела, где ключи? – но произносится это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уже не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю».

– Ослеп что ли? Вон на трюмо лежат.

Таким образом, ответ жены, который сам по себе мог бы удивить своей неожиданной грубостью, был спровоцирован. После этого муж может демонстративно не разговаривать и не ждать нежеланной просьбы, радуясь, что цель достигнута.

Мишенью воздействия на адресата (жену) является ее несдержанность в выражениях. Вовлечением – виноватый тон. Долговременной защитой от подобных манипуляций служит уважительное отношение к супругу.

Прием «Вы со своей мамочкой…»

Предположим, что жена заинтересована во временном охлаждении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный вопрос «заводится» по собственной инициативе, отвечая грубостью, как в приведенном выше сюжете.

Если муж в ответ не срывается и отвечает что-то вроде: «Причем тут ослеп, что уж, тебя и спросить нельзя?» – следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма болезненным, и если не обидится муж, то сочтет себя вправе надуться жена.

Обычно уже одно- или двукратное применение этого приема приводит манипулятора к цели. Мишенью воздействия здесь является чувство собственного достоинства мужа. Вовлечением – оскорбительный характер высказываний супруги.

Пассивной защитой будет вопрос мужа: «Ты чем-то расстроена?» Активной защитой – вопрос: «Ты хочешь поссориться?»

Прием «Создай условия»

Муж:

– Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если бы не ты, давно бы уже диссертацию защитил.

Мишень воздействия – традиционное для нашей культуры требование: жена должна обеспечивать быт, заботиться о членах семьи (в том числе о муже). В качестве вовлечения в манипуляцию выступают сравнения с другими семьями, где, по мнению мужа, созданы лучшие условия для творческой работы.

Прием «Мнимый больной»

Жене надоело выслушивать жалобы мужа на то, что ему мешают в его творческой работе, и она заявляет:

– Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем.

Чтобы остановить жену, муж пускается на манипуляцию «Мнимый больной»: начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком положении жена не может. Отъезд к родителям отменяется.

Мишень воздействия на жену – ее страх потерять супруга.

Действенной защитой от манипуляции является настойчивое предложение измерить температуру, давление, вызвать скорую помощь, заставить выпить сильнодействующее лекарство. От этих предложений манипулятору «становится лучше».

Прием «Я отдала тебе лучшие годы»

Пассивная защита: «Что ты имеешь в виду?» (и далее углубляться в расспросы, уточнения).

Точки над i: «Зато получила взамен лучшие строчки моих банковских депозитов!»

Контрманипуляция: «Не говори так! Страшно подумать тогда, что меня ждет дальше!»

Прием «Большие надежды»

Жена: «Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой (называет имя), троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно, что в большие люди выбился. И мне стало так стыдно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!»

Жена явно подталкивает мужа к активным действиям, чтобы пробиться, занять более высокое положение, получить солидный оклад и т. п.

Мишень воздействия – потребность мужа в самореализации. Вовлечение – воздействие на уязвленное самолюбие. Это, безусловно, скрытое управление, но манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться большего является и потребностью мужа, то есть отвечает и его желаниям, то подобное побуждение призвано компенсировать его недостаточную настойчивость в достижении цели. Если же существующее положение мужа устраивает, а жене просто хочется получить больше от него как от добытчика, то это уже манипуляция.

Чтобы прекратить подобные манипуляции, достаточно рассказывать супруге о реальном положении дел на работе и своих планах.

Прием «Муж потерпит»

В беседе один из мужчин рассказывает, как легко он нейтрализует нападки жены, если она не в настроении:

– Что-нибудь случилось, дорогая? Кто тебя расстроил?

Реакция одной из женщин его удивила:

– Так ей и поскандалить никогда не удается? Бедная женщина! Как можно носить в себе все, что хочется выплеснуть?!

Здесь мы встретились с женщиной-манипулятором, которая, судя по ее словам, использует мужа для излияния на него своих отрицательных эмоций. Не правда ли, эгоистический подход: собственное спокойствие за счет душевных травм мужа?

Прием «Кто больше любит»

Имеет множество модификаций, от прямолинейных до нестандартных. Например:

Жена – мужу:

– Видно, сосед из 46-й квартиры больше любит свою жену, чем некоторые. Посмотри, какую шубу он ей отхватил…

Или по-другому, намного изящнее.

За ужином жена ставит на стол торт с пятнадцатью зажженными свечами.

– Дорогая, какой юбилей мы сегодня отмечаем? – изумляется муж.

– Сегодня исполняется пятнадцать лет моей шубе.

Прием «Свою машину ты любишь больше, чем меня»

Ревность к машине имеет и другие проявления. Например:

– Ты только и знаешь, что гробить все выходные на свою машину!

Или:

– Если бы не нужно было обедать-ужинать, ты бы, наверное, и жил в своем гараже.

Я не считаю это манипуляцией, но элементы скрытого управления здесь присутствуют. Жена имеет цель добиться, чтобы муж уделял ей (или семье) больше внимания. Чтобы хотя бы в выходные они могли, например, выбраться в гости, на выставку, на природу и т. п. Если эти претензии справедливы, то мужу необходимо просто постараться отнестись к ним с пониманием, пойти навстречу вполне естественному желанию жены.

Если же цели жены манипулятивные – например, создать у мужа чувство вины и потребовать что-то взамен, то легко защититься встречными вопросами: «Машина старая, часто ломается. Кто ее будет чинить? Что ты предлагаешь? Отогнать в ремонт? А где деньги взять?»; «Поставить ее на прикол? А кто тебя на работу и с работы отвозить будет?» и т. д.

Прием «Ты виноват!»

Один супруг допустил какую-то оплошность. Другой, если он тактичный человек, «не заметит», чтобы не усугублять состояние того, кто и так расстроен. Но супруг-манипулятор непременно воспользуется случаем, чтобы усугубить вину своей «половины». Для этого достаточно акцентировать внимание на промахе, да еще и с надрывом.

Муж и жена ехали в автомобиле и врезались в столб.

– Ты разбил машину! – кричит жена.

– Ну и что? А у тебя каждый день кофе пригорает!

Это красноречивый пример борьбы за то, чтобы не дать другой стороне одностороннего психологического преимущества. Мишень воздействия – чувство вины. Вовлечение – акцентирование внимания на конкретном промахе, ошибке партнера.

Прием «Молчание»

Когда близкие люди чем-то недовольны, они могут дать нам почувствовать, что мы чем-то перед ними виноваты. Делается это даже без слов: достаточно особого взгляда, демонстративного хлопанья дверью, красноречивого молчания или ледяного тона в разговоре.

Мишени воздействия в данном случае – потребность близких людей во взаимопонимании, их чувство вины. Вовлечение в манипуляцию – необычность поведения. Инициатор демонстрирует состояние несчастного человека, предоставляя адресату воздействия считать себя виноватым.

Является такое скрытое управление манипуляцией или нет, зависит от ситуации. Если один действительно чем-то обидел другого, то это созидательное скрытое управление, имеющее целью дать сигнал к преодолению дискомфорта во взаимоотношениях. Если же никакой вины адресата нет, а она искусственно создается инициатором для достижения какой-то своей эгоистической цели, то это, безусловно, манипуляция.

Прием «Путь к сердцу мужчины»

Женщины накрепко усвоили, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. И, чтобы склонить мужа к нужному решению, прежде хорошо его покормят.

Мишенью воздействия здесь является физиологическое состояние после сытной еды. Удовольствие от еды сопровождается выделением эндорфинов – «гормонов удовольствия». Они расслабляют организм, уменьшая способность к сопротивлению. Кроме того, после сытной трапезы кровь приливает к желудку, чтобы способствовать ему в напряженной работе по перевариванию пищи. Тем самым обедняется кровоснабжение мозга (вот почему возникает сонливость после плотного обеда, ужина). Человеку становится лень думать, искать контраргументы. Фоновым фактором здесь является то, что в таком расслабленном состоянии благодушия легче согласиться с предлагаемым, нежели сопротивляться, спорить.

Этот женский прием относится, безусловно, к приемам скрытого управления. Однако мы не спешим назвать его манипуляцией. Здесь все зависит от характера цели, преследуемой женой. Одно дело, если цель служит во благо самому мужу, детям, семье в целом, – тогда это созидательное скрытое управление. Другое – если жена стремится к личной выгоде за счет ущерба, наносимого мужу, семье; это уже манипуляция.

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей вступить в брак». Книгу вмиг раскупили. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Является ли манипуляцией этот рекламный прием, зависит от того, пригодилась ли покупательницам эта книга в их стараниях выйти замуж. Если да, то покупка принесла им немалую пользу, а значит, скрытое управление было созидательным.

Глава 10. Защита от влияния

Кто не хочет, чтобы его поглотила пучина, должен научиться плавать.

Г. Сенкевич

Что меня поражает в этом мире – это бессилие силы: из двух могучих факторов – силы и ума – сила, в конце концов, всегда остается побежденной умом.

Наполеон I

Универсальная техника защиты

Знание есть сила, сила есть знание.

Ф. Бэкон

Сильнее всех – владеющий собой.

Сенека Младший

Далеко не всякое влияние требует защиты от него. В предшествующих главах приведено множество примеров созидательного скрытого управления, приносящего пользу адресату. Нужно уметь защищаться от манипуляций и других опасных влияний. Поэтому основная задача этой главы – дать систему защиты от манипулирования. (Впрочем, все, о чем говорится здесь, относится к любому негативного виду влияния.)

Материал предыдущих глав книги показывает, что при большом многообразии приемов влияния все они строятся по одной универсальной модели, представленной в главе 2 (см. рис. 2.1). Знание модели влияния позволяет выстроить надежную защиту от любого его вида. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме [18; 19] (рис. 10.1).

Рис. 10.1. Модель противодействия влиянию

Рассмотрим каждый блок этой модели.

Блок «Не давайте информации о себе»

Это первый шаг в противодействии влиянию. Именно информация об адресате воздействия облегчает инициатору поиск приемов влияния на него.

Лишите информации о себе, своих слабостях, особенностях, привычках, предпочтениях, желаниях – обо всем том, из чего манипулятор выстраивает вовлечение в контакт, находит мишени воздействия, формирует фоновые факторы и побуждение к действию.

Благоразумные люди стараются не демонстрировать не только свои слабости, но и свои достижения. Дабы не вызывать зависть, которая подчас подвигает завистников на неблаговидные действия. У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности. В шутливой форме эта мысль отражена в пословице: «Ешь пирог с грибами – держи язык за зубами».

Блок «Осознайте, что вами управляют»

Главным признаком манипулятивного воздействия на человека является возникшее вдруг у него чувство неудобства, внутренней борьбы: не хочется делать, говорить то, чего от него ждут, а отказать неудобно, иначе он будет «плохо выглядеть».

Почувствовав подобное неудобство, следует насторожиться и спросить себя, почему оно возникло.

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. Вы можете ощутить, что какому-то человеку, оказывается, что-то «должны» или что зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Отпор вы дадите чуть позже (о возможных его видах мы сейчас поговорим), а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!», или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция». Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще: вы осознаете, что имеет место игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послушную его замыслам.

Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься. Тем более что в вашем распоряжении – способы защиты.

Три способа защиты

Наши слабости уже не вредят нам, когда мы их знаем.

Г. Лихтенберг

Самая великая победа – победить себя.

Платон

Пассивная защита

Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях:

• когда вы не знаете, как поступить;

• когда не хотите портить отношения с манипулятором.

Единственное, что нужно для применения пассивной защиты, – проявить выдержку.

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах.

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.

В рассказе О. Генри «Вождь краснокожих» родители похищенного мальчика никак не реагировали на требования преступников.

Эта пассивная защита сыграла решающую роль: мальчик с течением времени стал такой обузой для похитителей, что они предпочли заплатить родителям за их согласие забрать его.

2. Заговорите совсем о другом, переведите общение в другую плоскость.

3. Сделайте вид, что туповаты, что не поняли, о чем речь.

История сохранила случаи, когда «не понять» было и нелегко, и небезопасно. Но находчивость отмечала многих выдающихся деятелей.

Британский адмирал Нельсон получил через сигнальщика приказ командующего эскадрой выводить свой корабль из сражения. Не согласившись с ним, произнес: «Я иногда могу быть слепым и не увидеть». Намекнув тем самым на то, что один глаз у него незрячий, он приложил подзорную трубу именно к этому глазу.

4. «Соглашайтесь» с предложением манипулятора, но объясняйте согласие тем, что исход дела не зависит от вас.

Это позволит в дальнейшем при желании отыграть назад. Вспомните, как Ходжа Насреддин согласился научить ишака чтению Корана, но с условием, что получит 20 лет на обучение.

5. Уступите в малом, сохранив главное.

В качестве иллюстрации подойдет басня Эзопа «Дуб и Тростник».

Дуб и Тростник спорили, кто сильнее. Подул сильнейший ветер, тростник дрогнул и пригнулся и оттого остался цел, а Дуб же встретил ветер всей грудью и оттого был выворочен с корнем.

Эзоп выводит мораль: с сильнейшим не надо спорить. (А мы добавим: того, кто не умеет временно отступить, скорее ждет поражение.)

6. Повторите просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя от него тем самым продолжить речь.

Это заставит манипулятора разъяснить свою просьбу, а вы получите время решить, как с минимальными потерями выйти из ситуации.

7. Под каким-нибудь предлогом прервите контакт (вспомнил о срочном деле, вызвали к начальству и т. п.).

Инженер И. встречается с коллегой К., заводит разговор, развивает его, а затем почти без перехода вдруг извиняется и уходит – «срочное дело». Это случается регулярно, можно уже и привыкнуть. Но К. все равно каждый раз испытывает неприятное чувство, которое возникает сразу, как только он видит коллегу И. Но однажды К. торопился и первым прервал разговор на полуслове, поразившись своей невоспитанности. На душе вдруг стало так легко и весело!

Инженер К. справился с манипуляцией благодаря тому, что нарушил стандарт, которого он придерживался. До сих пор этот стандарт в отношениях с К. делал его уязвимым для манипулирования. Разорвав путы штампов поведения, К. испытал чувство освобождения от зависимости. Для этого не обязательно становиться невоспитанным, достаточно не становиться рабом своей воспитанности.

Объединяет эти приемы следующее. В отличие от описываемых далее активных методов, при пассивных методах адресат скрывает от манипулятора, что разгадал его нечестные намерения. А поскольку эти намерения направлены против намеченной жертвы – адресата, то предание их огласке могло бы привести к конфликту. «Неведение» позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.

Смысл пассивной защиты – в задержке адресатом спонтанных реакций. Неожиданность – важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной защиты «сбивают темп» психологической атаки, давая жертве время для обдумывания ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.

Активная защита

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки. Ведь его главное преимущество – в стремительности натиска, неожиданности, так что у адресата нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение манипулятором посягательства, во-первых, дает адресату время для подготовки наилучшего ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Для таких более агрессивных манипуляторов у нас припасены активные методы защиты.

Главное в них – психологический настрой: не следует стесняться сказать (или дать понять) то, что думаете, чего опасаетесь.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть достойно. Поэтому не бойтесь показаться плохим, сказав, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают вас от стесняющих оков и открывают широкое поле возможностей защиты.

Учитесь говорить «нет»

Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», – легкая добыча для манипулятора. В конце концов, каждый из нас имеет право сказать все, в том числе и глупость. Но по нормам этикета не каждый имеет право на нашу глупость указывать.

Сомнений будет меньше, если не выступать «адвокатом» собеседника. Если он чем-то вам не понравился – решительно говорите «нет». Наше подсознание, интуиция подсказывают нам подчас наилучшие решения. А питается подсознание «эффектом мелочей». Человек узнается по мелочам: крупное он при желании может скрыть, а за мелочами не уследить. Это и помогает распознать тех, кто недостоин вашего доверия. Более обстоятельно об умении сказать «нет» – в моей книге «Говорить «нет», не испытывая чувства вины» [22].

Защита «Расставим точки над i»

Суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, чего вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайные намерения манипулятора явными.

Предположим, к вам обращается знакомый:

– Как у тебя с финансами?

– Да вроде бы в порядке.

– А я поиздержался, детям молоко не на что купить. Может, одолжишь до получки?

Сложность в том, что человек этот не только в получку, но и через месяц деньги не отдаст. Напоминать неудобно, да и ему отмахнуться ничего не стоит: «Не бойся, отдам. Вот только премию получу». Но не дать тоже неудобно – давно знакомы, сумма небольшая, да и деньги есть, опять же детей жалко. Но ведь не отдаст… И так плохо, и эдак. Стоп, манипуляция! Похоже, про детишек он перегнул. И что, теперь мне взять их на содержание? Расставим точки над i:

– И что это вы такое купили, что даже на еду детям не осталось?

– Да знаешь, как-то деньги разошлись… Думал, премию выпишут, да вот пролетел.

– А что так?

– Да начальник окрысился.

– С чего это?

– А я отказался остаться после смены поработать.

– Дела были?

– Ну да, футбол хотел посмотреть.

– И как, игра понравилась?

– Так себе…

– Выходит, зря отказал начальнику?

– А пошел он! Слушай, так ты мне одолжишь или как?

– Или как.

– Неужели не выручишь?

– Не выручу.

– Ну ты… Не ожидал от тебя. Друг называется!

– Понимаешь, я эти деньги не украл. Я их заработал. Терять мне их жалко. А ты ведь вовремя не отдашь, я знаю.

– Да я… Гарантию даю!

– Знаю я эту гарантию. Ходи потом, напоминай, а ты будешь завтраками кормить. Нет уж, спасибо.

– Откуда ты взял, что не отдам?

– Так уже было. Да и другие жаловались.

– Кто это другие?

– Те, у кого ты одалживал. У тебя есть еще что-нибудь ко мне? А то у меня дела.

– Ну ладно, давай.

– Будь здоров.

Читатель, вне сомнения, увидел здесь применение сразу нескольких ступеней защит. Прежде всего – осознание, что имеет место манипуляция. Далее – пассивная защита (перевод разговора на другую тему). Поскольку манипулятор не был готов к подобному разговору, отвечал не лучшим образом. В результате его ответов адресат легко «расставил точки над i».

В качестве иллюстрации приведем две зарисовки.

Пассажир поздно ночью подкатывает к подъезду дома на такси.

– Сколько?

– Четырнадцать.

Протягивает водителю пятнадцать и ждет сдачи. Водитель убрал деньги в карман и ждет, когда пассажир выйдет.

– Что, сдачи нет? Тогда покатай меня вокруг песочницы!

Таксист протянул сдачу.

Или такая сценка:

Жара. Пляж. Фотограф с обезьянкой.

Отдыхающий, высокомерно и развязно:

– Это… с обезьянкой… скока будет стоить?

Фотограф (внимательно глядя на отдыхающего):

– Сфотографироваться? Или что-то другое?

Окружающие засмеялись.

Находчивый фотограф поставил обидчика на место. Его обидело развязное поведение отдыхающего, и именно к этому он привлек общее внимание.

Защита «расставим точки над i» разрушает сценарий манипулятора, но практически не наносит ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достигнет. Впрочем, некоторые манипуляторы бывают этим раздосадованы, поэтому данный вид активной защиты можно рассматривать как конфликтоген, хотя и довольно слабый. Напряжение в отношениях может возникнуть только в случае агрессивной натуры манипулятора.

Контрманипуляция

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Техника контрманипуляции состоит в следующем: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, – психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.

Приведем примеры контрманипуляций.

Стажер-гаишник останавливает водителя, еле-еле успевшего проскочить перед тем как зажегся красный свет:

– Вы проехали на запрещенный сигнал светофора. Документы!

– Товарищ сержант, у друзей забыл: по триста грамм выпили, так все из головы вылетело!

Гаишник, не зная, что делать, бежит к старшему:

– Товарищ лейтенант, там мужик пьяный и без документов.

Лейтенант подходит:

– А ну дыхните. Нет, не пьяный. Документы!

Водитель протягивает права.

– А сержант говорит, что вы пьяный и без документов.

– Ага, вы его послушайте, он еще скажет, что я на красный свет рванул!

Лейтенант смотрит на сержанта. Тот говорит неуверенно:

– Да я сам видел.

Лейтенант, укоризненно глядя на сержанта:

– Приносим свои извинения. Молодой еще, неопытный. Счастливого пути!

Блестящая контрманипуляция! То, что многие гаишники – манипуляторы, знают все. Водитель избрал мишенью то, что ошибиться может всякий, особенно молодой, неопытный работник. Фоновое обеспечение (доверие к себе и, соответственно, недоверие к стажеру) было создано компоновкой информации. Ложная информация для стажера послужила вовлечением в скрытое управление лейтенантом.

Другая ситуация.

Командированный пришел в гостиницу, а там все места заняты, кроме одного, в двухместном номере. Администратор предупреждает, что сосед необычайно громко храпит. Однако утром командированный выходит свежий и отдохнувший. Его спрашивают:

– Как вам удалось выспаться при таком храпе?

– Я зашел в номер – он храпит. Я подошел, поцеловал его в щеку и сказал: «Спокойной ночи, противный». Он проснулся и не только не храпел, но даже и глаз-то не сомкнул!

В заключение обратим внимание читателя на то, что в произведениях талантливых писателей и драматургов можно найти множество примеров как манипуляций, так и приемов защиты от них – пассивных, «расставим точки над i» и контрманипуляций. А, к примеру, «Гамлет» Шекспира – это пособие по манипулированию и защите от него.

Чтобы убедиться в этом, воспроизведем только одну сцену из «Гамлета» [23].

Розенкранц. Мой принц, вы когда-то любили меня.

Гамлет. Так же, как и теперь, клянусь этими ворами и грабителями.

Розенкранц. Мой добрый принц, в чем причина вашего расстройства? Вы же сами заграждаете путь своей свободе, отстраняя вашего друга от ваших печалей.

Гамлет. Сударь мой, у меня нет никакой будущности.

Розенкранц. Как это может быть, когда у вас есть голос самого короля, чтобы наследовать датский престол?

Гамлет. Да, сударь мой, но «пока трава растет…» – пословица слегка заплесневелая.

Возвращаются музыканты с флейтами

А, флейты! Дайте-ка мне одну. Отойдите в сторону. Почему вы все стараетесь гнать меня по ветру, словно хотите загнать меня в сеть?

Гильденстерн. О мой принц, если моя преданность слишком смела, то это моя любовь так неучтива.

Гамлет. Я это не совсем понимаю. Не сыграете ли вы на этой дудке?

Гильденстерн. Мой принц, я не умею.

Гамлет. Я вас прошу.

Гильденстерн. Поверьте мне, я не умею.

Гамлет. Я вас умоляю.

Гильденстерн. Я и держать ее не умею, мой принц.

Гамлет. Это так же легко, как лгать, управляйте этими отверстиями при помощи пальцев, дышите в нее ртом, и она заговорит красивейшей музыкой. Видите – это вот лады.

Гильденстерн. Но я не могу извлечь из них никакой гармонии, я не владею этим искусством.

Гамлет. Вот видите, что за негодную вещь вы из меня делаете? На мне вы готовы играть, вам кажется, что мои лады вы знаете; вы хотели бы исторгнуть сердце моей тайны; вы хотели бы испытать от самой низкой моей ноты до вершины моего звука; а вот в этом маленьком снаряде – много музыки, отличный голос; однако вы не можете сделать так, чтобы он заговорил. Черт возьми, или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке? Назовите меня каким угодно инструментом, – вы хоть и можете меня терзать, но играть на мне вы не можете.

Читатель, надеюсь, извинит автора за столь обширную выдержку из великого произведения. Но уж очень поучителен этот диалог!

Розенкранц и Гильденстерн осуществляют манипуляции с целью выведать намерения принца Датского, а также убедить его в добром отношении к нему новоявленного короля. Мишенью воздействия избрана старая дружба со студенческих лет. Поняв это, Гамлет ставит точки над i, говоря «словно хотите загнать меня в сеть». На новый приступ отвечает пассивной защитой: «я это не совсем понимаю», а затем – контрманипуляцией, сравнивая себя с флейтой, на которой хотят играть.

На активные действия Розенкранц и Гильденстерн были вынуждены пойти, поскольку Гамлет, отвечая на все расспросы окружающих как бы невпопад, не давал никакой информации о себе и своих намерениях.

Литература

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих отношений. Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы. – М., 1988.

2. Бэндлер Р., Гриндер Дж. Семинар по НЛП. – М., 1997.

3. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М., 1996.

4. Ильф И. А., Петров Е. П. Двенадцать стульев. – М., 1982.

5. Кучевская Н. В. Советы психолога. – М., 1990.

6. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. – М., 1988.

7. Пиз А. Язык телодвижений. – Н. Новгород, 1992.

8. Прус Б. Фараон / Соч. в 7 томах, т.7. – М., 1963.

9. Психология. Словарь / Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского. – М., 1990.

10. Тарелкин А. И. Манипулятивное воздействие студентов на преподавателей в педагогическом общении // Вышэйшая школа. 2006, № 2.С. 29–33.

11. Тихомиров О. К. Психология мышления. – М., 2002.

12. Толстой Л. Н. Война и мир / Собр. соч. в 22 т. Т. 4. – М., 1982.

13. Шварц Е. Л. Обыкновенное чудо. – СПб., 1998.

14. Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. – Минск, 1996.

15. Шейнов В. П. Искусство убеждать. – М., 1998.

16. Шейнов В. П. Убеждающие воздействия. – Минск: Харвест, 2010. – 368 с.

17. Шейнов В. П. Психология манипулирования. – 3-е изд. М.: АСТ; Минск, Харвест, 2011. – 704 с.

18. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. – 27-е изд. – М.: АСТ; Минск: Харвест, 2011. – 816 с.

19. Шейнов В. П. Психологическое влияние. – 6-е изд. М.: АСТ, 2013.

20. Шейнов В. П. Говорить «нет», не испытывая чувства вины. – СПб.: Питер, 2014. – 256 с.

21. Шейнов В. П. Манипулирование и защита от манипуляций. – СПб.: Питер, 2014. – 304 с.

22. Шейнов В. П. Управление конфликтами. – СПб: Питер, 2014. – 576 с.

23. Шекспир В. Комедии, хроники, трагедии. – М., 1988.

24. Sheinov, V. P. Psychological Influence. Volume 1. – L. A. P., Saarbrucken, Germany, 2014–542 p.

25. Sheinov, V. P. Psychological Influence. Volume 2. – L. A. P., Saarbrucken, Germany, 2014–375 p.

Content

Виктор Шейнов
Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Автор – читателю. Посредством чего можно влиять на влиятельных людей

Глава 1. Сущность и виды психологического влияния

Что такое психологическое влияние

Скрытое управление

Манипулирование

Как зарождалась технология скрытого управления

Глава 2. Техника влияния

Модель эффективного влияния

Сбор управляющей информации об адресате

Мишени воздействия

Вовлечение в контакт

Подвод к теме

Захват воображения

Необычное представление материала

Неожиданный поворот темы

Необычное начало

Неожиданная подробность

Заманчивые предложения

Фоновое обеспечение

«Мы из одного гнезда…»

Общность интересов

Задавайте вопросы

Изменение окружения

Подверженность влиянию установок

Отождествление

Приветствие

Шутки

Побуждение к действию

Психологическая нагрузка

Побуждение посредством соблазнения

Побуждение личным примером

Глава 3. Техника манипулятивного влияния

Модель манипуляции

Манипулирование информацией

Мишени воздействия

Формирование мишеней

Потребность в общении

Глупость

Медлительность

Жалостливость

Интерес к оккультным наукам

Тщеславие

Невежество

Отсутствие идейно-нравственной опоры

Завистливость

Действие фоновых факторов

Создание фона, благоприятного для манипуляции

Использование фонового эффекта «рядом – значит вместе»

Стандарты поведения

Приветствие

Пунктуальность

Невербальные средства

Побуждение адресата к действию

Прямая актуализация мотива

Обещания

Намеки

Провокация

Ссылки на традицию

Создание видимости происшедшего

Невербальные средства

Глава 4. Влияние на самом высоком уровне

Как влиять на самых влиятельных

Как повлиять на папу римского

Как повлиять на кардиналов

Как повлиять на короля

Как повлиять на собрание выборщиков

Как Сталин влиял на подсознание Черчилля и Рузвельта

Как Берия вошел в доверие к Сталину

Как Гиммлер вошел в доверие к Гитлеру

«Железная задница»

Как влияли на Брежнева

Информация в писсуаре

Как обвести вокруг пальца всесильного эмира

Гений влияния

Отсутствие предпосылок для возвышения

Использование «заемной силы»

Сокрытие намерений

Семь «отставок» Сталина

Иван Грозный и Тамерлан как прародители «самоотставок»

Ленин и Сталин

Всенародная любовь

Как ученые повлияли на Сталина

Почему Сталин вел заседания стоя

Влияние – оружие лидеров

Влияние и власть

Использование лидерами скрытого управления

Александр Македонский

Ганнибал

Юлий Цезарь

Чингисхан

Тимур (Тамерлан)

Бенджамин Франклин

Александр Суворов

Наполеон Бонапарт

«Железный канцлер» Бисмарк

Президент Рузвельт

Иосиф Сталин

Адольф Гитлер

Йозеф Геббельс

Уинстон Черчилль

Премьер-министр Индии Джавахарлал Неру

Премьер-министр Японии Нобору Такэсито

Маргарет Тэтчер

Михаил и Раиса Горбачевы

Президент Клинтон

Глава 5. Коллеги и начальники

Влияние на руководителей

Созидательное управление руководителем

Прием «Действуем по правилам»

Прием «Заемная сила»

Прием «Лапша на уши»

Прием «Заботливый подчиненный»

Прием «Семеро на одного»

Прием «Получить автограф»

Приемы двойного назначения

Прием «Неудобно говорить об этом»

Как подчиненные манипулируют руководителями

Прием «Что мне делать?»

Прием «Где сядешь, там и слезешь»

Прием «Завален поручениями»

Прием «Я здесь никто»

Прием «Пустое место»

Прием «Нарушение субординации»

Прием «Цыганочка с выходом»

Влияние на влиятельных подчиненных

Поручение трудного задания

Прием «Прекрасное решение!»

Управление строптивым подчиненным

Дети как стимул дисциплины

Управление нерадивым подчиненным

Манипулирование подчиненными

Прием «Обещанного три года ждут»

Прием «Заплатим потом»

Прием «Уход от ответа»

Приемы скрытого влияния на посетителей

Влияние на участников собраний, совещаний

Воздействие фактором времени

Ослабление оппозиции

Регулирование хода дискуссии

Как элегантно ответить на критику

Совещание как способ ухода от ответственности

Влияние на деловых партнеров

Созидательное скрытое управление партнерами

Тонкое напоминание

Прием «На коне или на щите?»

Прием «Дай миллион!»

Прием «Возьми еще»

Прием «Запретный плод»

Прием «Эгоист»

Прием «Войти в историю»

Прием «Любовь за деньги»

Опасные приемы влияния

Прием «Вы что, не доверяете нам?!»

Прием «Солидная фирма»

Прием «Я не против»

Прием «Почему вы ухмыляетесь?»

Как пройти мимо вахтера

Защита от обвинения

Профессиональный прием таксистов

Приемы общепита

Прием «Яркий пример»

Как помочь коллеге

Прием «Простой вопрос»

Давление дискомфортом

Давление предстоящей встречей

Как выведывают секреты фирмы

Прием «От сумы и от тюрьмы не зарекайся»

Глава 6. Дети и родители

Как дети скрыто управляют родителями

Письмо студентки

Дети-манипуляторы

Плач и крик

Прием «Мнимый больной»

Прием «Диктатор»

Прием «Сравнение»

Прием «Угроза»

Прием «Вы меня не любите»

Прием «Помогайте!»

Прием «Провокатор»

Прием «Ласковый теленочек»

Прием «Непонятливая ученица»

Прием «Тебе не решить»

Скрытое управление детьми в семье

Переключить внимание

Скрытая угроза

Замаскированный шантаж

Стимулирующее сравнение

Отсроченная похвала

Воодушевляющая критика

Апелляция к нездоровью

Мотивация к учебе

Апелляция к чувству любви

Как прекратить игру

«Заочная» похвала

Заставить услышать доводы

Помириться, не произнеся ни слова

«Накажи себя сам»

Отправить к стоматологу

Письмо студентки (продолжение)

Манипулирование детьми в семье

Самоутверждение родителей через успехи ребенка

Решение психологических проблем родителя за счет ребенка

«Торговля» благами

Нагнетание страха

Откладывание ответа

«Торговля» любовью

Прием «Откупиться от ребенка»

Вред от манипулирования детьми

Глава 7. Ученики и учителя

Ученики управляют учителями

Прием «Птица в классе»

Прием «Мышь!»

Прием «Довести учителя»

Прием «Вызывающее поведение»

Прием «Толстокожий»

Прием «Мнимый больной»

Прием «Столкнуть лбами взрослых»

Прием «Любимый конек учителя»

Прием «Какое чудесное платье!»

Скрытое управление со стороны учителей

Насмешки над нарушителями

«Равняйся на старшего брата»

Манипуляции учителей

Прием «Доносчики»

Прием «Любимчики»

Прием «Оставляю после уроков весь класс!»

Прием «Снижение оценки»

Прием «Ты у нас самый умный»

Прием «Добрый учитель»

Глава 8. Студенты и преподаватели

Студенты управляют преподавателями

Прием «Интерес к предмету»

Прием «Вы нам обещали!»

Прием «Тринадцатый билет»

Прием «Кавалерийская атака»

Когда сексапильность – на пути знаний

Прием «Иконка»

Прием «Волнение»

Прием «Вы занизили оценку!»

Предупрежден – значит защищен

Результаты исследований

Другие приемы влияния

Влияние преподавателей на студентов: плюсы и минусы

Позитивное влияние на студентов

Как повлиять на студентов, чтобы они не опаздывали

Как помочь студентам избежать неприятностей теперь и в будущем

Как повлиять на студентов, чтобы они задавали вопросы

Письма родителям

Манипулирование студентами

«Хозяин – барин»

Пресечение вопросов студентов

«Добрый преподаватель»

Жестокий ответ

Как иногда преподаватели влияют на коллег

«Любимый» преподаватель

Как избавились от неугодного преподавателя

«Обусловить одно другим»

Глава 9. Жены и мужья

Тактика «Бестолковый муж»

Защита

Профилактические меры

Терпеливо приучайте

Активная защита

Муж и жена: кто кого?

Прием «И кто ты теперь?»

Прием «Провокация»

Прием «Вы со своей мамочкой…»

Прием «Создай условия»

Прием «Мнимый больной»

Прием «Я отдала тебе лучшие годы»

Прием «Большие надежды»

Прием «Муж потерпит»

Прием «Кто больше любит»

Прием «Свою машину ты любишь больше, чем меня»

Прием «Ты виноват!»

Прием «Молчание»

Прием «Путь к сердцу мужчины»

Глава 10. Защита от влияния

Универсальная техника защиты

Блок «Не давайте информации о себе»

Блок «Осознайте, что вами управляют»

Три способа защиты

Пассивная защита

Активная защита

Учитесь говорить «нет»

Защита «Расставим точки над i»

Контрманипуляция

Литература