Портер Эрисман

Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

© Porter Erisman, 2015.

© ООО «Индивидуум паблишинг», 2016.

Грандиозный скачок вперед

7 ноября 2006 года я понял, что «Алибаба» наконец добилась своей цели. В огромном зале на конференции Web 2.0 в Сан-Франциско яблоку было негде упасть – высокопоставленная публика, «сливки» мира Интернета как завороженные слушали основателя компании Джека Ма.

«Я – на 100 % made-in-China. Я сумел выучил английский, но я абсолютно ничего не понимаю в новых технологиях, – объяснял Джек. – И, возможно, „Алибабе“ удалось выжить не в последнюю очередь потому, что я ничего не знаю о компьютерах. Я похож на слепого человека, который мчится вперед на спине слепого тигра».

Публика смеялась, но в задних рядах я заметил человека, сосредоточенно записывающего в блокнот каждое слово Джека. Присмотревшись к нему внимательнее, я к своему потрясению понял, что это был… основатель и исполнительный директор «Amazon» Джефф Безос!

Джефф Безос – отец интернет-торговли – так рвется научиться чему-то у «Алибабы»?.. Этот человек стоял у истоков интернет-рынка, он превратил «Amazon» в гигантскую корпорацию! Журнал «Times» назвал Безоса «Человеком года», когда «Алибаба» была еще никому не известным стартапом, располагавшимся в квартире Джека Ма. Мы в «Алибабе» всегда смотрели на Безоса с восторгом и восхищением, и, конечно же, заимствовали его идеи, – а теперь он заимствует наши!

Тем временем Джефф продолжал записывать за Джеком:

«Поверьте в свою мечту и идите к ней! И найдите себе хороших попутчиков в эту долгую дорогу. А главное – сделайте так, чтобы ваши клиенты были довольны. Многие американские компании отправляют своих менеджеров в Китай, но этим довольны их американские начальники, а не китайские клиенты».

Вспомнив, что Джек всегда хотел познакомиться с Джеффом Безосом, я подошел к нему, представился и предложил поговорить с Джеком лично после его выступления. Когда мы встретились в конференц-холле, Безос не стал скрывать своего восторга от услышанной речи: «Джек, ты высказал несколько грандиозных мыслей! Было бы прекрасно, если бы ты смог как-нибудь приехать к нам в Сиэтл».

Джефф ушел, а мы с Джеком сияли, как две сумасшедшие фанатки, разъезжающие вместе со второсортной группой по миру, которых только что одарила вниманием их любимая рок-звезда.

Прошло семь месяцев, и в «The Wall Street Journal» я увидел интервью с Джеффом, который сообщал о приходе его компании в Китай. Среди прочего он говорил, что хочет избежать тех проблем, с которыми сталкиваются в Китае другие иностранные интернет-компании, и пояснял, что сложности возникают оттого, что «их китайские менеджеры стараются порадовать своих американских начальников, а не своих китайских клиентов. Мы не повторим этой ошибки». Да, было похоже, что Джефф сделал кое-какие выводы из слов Джека.

… Тогда мы с Джеком и представить себе не могли, что всего через несколько лет объемы продаж «Алибабы» превзойдут достижения наших кумиров – «Amazon» и «eBay», вместе взятых, и не только в Китае, а по всему миру.

19 сентября 2014 года компания выпустила акции – и попала на первые страницы всех бизнес-изданий мира: это было самое большое IPO в истории, оно сделало «Алибабу» самой дорогой в мире компанией, занимающейся интернет-торговлей. А Джек, который начинал с того, что зарабатывал двенадцать долларов в месяц, вдруг превратился в самого богатого человека в Китае, чье состояние после первого дня торгов составило 26,5 миллиарда долларов.

А ведь в то время, когда Джек Ма и его друзья начинали создавать «Алибабу», даже самый отъявленный оптимист не поверил бы, что в один прекрасный день западные интернет-компании начнут учиться у своих китайских коллег. Интернетом в Китае пользовались лишь десять миллионов человек, то есть меньше одного процента населения страны. И еще меньшее количество людей готовы были бы что-то купить в Интернете. Для этого существовало слишком много препятствий: низкая потребительская способность населения, отсутствие у большинства кредитных карт, примитивная логистическая инфраструктура. Кроме того, было неясно, поддержит ли правительство Китая развитие Интернета, или осудит его. А главное – интернет-торговля казалась невозможной на фоне китайского «дикого капитализма», где мошенничество было обычным делом, и покупатели и продавцы, никогда не видевшие друг друга в лицо, просто не доверяли друг другу в той мере, чтобы проводить платежи.

Прошло пятнадцать лет, и сейчас у «Алибабы» 600 миллионов зарегистрированных пользователей (для сравнения, у «Amazon» – примерно 200 миллионов). Через «Алибабу» проходит примерно 80 % покупок, совершаемых китайцами в Интернете. Примерно 70 % всех посылок, доставляемых в Китай, связаны со сделками, заключенными на сайтах «Алибабы». В 2013 году во время скидок в «День холостяков» на сайте «Алибабы» Tmall.com за один день было совершено покупок на 5,7 миллиарда долларов – это больше, чем объем всех интернет-продаж в США в «Черную пятницу» и «Киберпонедельник», вместе взятых.

На примере «Алибабы» хорошо видно, что, хотя в Китае электронная торговля развивалась и медленнее, чем на Западе, но, укоренившись, она приобрела здесь намного большее значение. Китай (в том числе в лице «Алибабы») превратился в быстро развивающуюся лабораторию по созданию инноваций в электронной торговле, и эта лаборатория может преподать важные уроки бизнесу по всему миру.

И это касается не только интернет-коммерции – сейчас «Алибаба» распространяет свою деятельность на совершенно новые области. Финансовое подразделение «Алибабы» управляет одним из крупнейших китайских инвестиционных фондов, в распоряжении которого 90 миллиардов долларов. «Алибаба» создала собственную киностудию. Сможет ли «Алибаба» когда-нибудь стать самым крупным банком в Китае? Сможет ли она обогнать компании «Fox» и «Disney» в сфере кинопроизводства?

Эта книга – рассказ непосредственного свидетеля о том, как никому не известные школьный учитель и его семнадцать друзей преодолели немыслимые препятствия и создали мощный центр интернет-торговли, меняющий лицо всего мирового бизнеса.

В 2000–2008 годах, когда компания разрасталась из занимавшей маленькую квартиру фирмы в нынешнего гиганта, я занимал в «Алибабе» различные посты.

После ухода из «Алибабы» в 2008 году я спродюсировал и поставил независимый документальный фильм «Крокодил в Янцзы», рассказывающий о том, в чем я участвовал и что видел. Фильм был впервые показан в апреле 2012 года на международном кинофестивале в Сономе, и после этого я два года разъезжал по миру, представляя ленту зрителям различных фестивалей, студентам и предпринимателям. Я побывал более чем в пятидесяти городах на шести континентах – от Силиконовой долины до Женевы и Нигерии, и почти во всех странах, находящихся между этими пунктами, и обнаружил, что многогранная история «Алибабы» интересна всем.

Каждый раз, отвечая на вопросы зрителей, я все лучше понимал, почему эта история так интересует людей в разных частях мира. Был ли это дух отважного начинания, бросившего вызов «eBay» и «Amazon» в тот момент, когда те были единоличными повелителями мира электронной торговли? Превращение школьного учителя из глухой глубинки в повелителя экономики в стране, все еще остающейся под властью коммунистов? Или же тектонический сдвиг во внимании всего мира – с Запада на Восток?

Работа в «Алибабе» изменила многие мои представления о бизнесе и жизни. Я надеюсь, что сумел точно передать то, что я пережил. К счастью, большая часть истории «Алибабы» была зафиксирована с помощью двухсот часов видеозаписей, которые я собирал, делая документальный фильм. Этот видеоархив и подробные записи, сделанные во время работы в «Алибабе», легли в основу моей книги.

Все приведенные в ней диалоги передают реальные разговоры, хотя иногда я объединял несколько своих бесед с одним и тем же человеком в один разговор. Иногда я пересказывал эти разговоры своими словами, но всегда старался бережно сохранять смысл диалогов. В нескольких случаях, рассказывая о столкновениях и конфликтах с моими бывшими коллегами, я не называю имена некоторых незначительных персонажей. Когда стартап быстро разрастается, люди всегда набивают себе синяки и шишки, постоянно возникают внутренние разногласия. Однако в своей книге я рассказываю о спорах и конфликтах не для того, чтобы сводить счеты с теми или иными людьми, а чтобы мир учился на нашем опыте.

Я видел, как «Алибаба» выросла в первую в Китае глобальную интернет-компанию, по дороге сразившись с «eBay» и победив ее. И я видел, как команда, состоящая из обычных людей, смогла создать компанию, которая принципиально изменила подход к бизнесу как в Китае, так и за его пределами. Но задача этой книги не сводится к тому, чтобы сказать, что «Алибаба» – грандиозная компания, или что Джек Ма – герой. Я просто хотел ответить на вопрос: почему «Алибаба» добилась успеха там, где потерпели неудачи столько ее конкурентов?

Я опишу как успехи, так и ошибки, и попытаюсь объяснить, каким образом китайская интернет-торговля добилась того положения, которое она занимает сегодня, куда она идет и что это означает для всего мирового рынка.

Компания существует всего пятнадцать лет, так что во многом история «Алибабы» только начинается. Чем она закончится – зависит от Джека и его команды и от того, насколько они останутся верны своим ценностям. «Алибаба» уже не Давид, но Голиаф. И, став Голиафом, компании надо преодолевать совершенно иные трудности. Но чем бы все это не закончилось, ее взлет все равно останется одной из самых удивительных и поучительных бизнес-историй нашего времени.

Я попытался как можно честнее рассказать о своей работе в «Алибабе» и надеюсь, что предприниматели или просто люди, отправляющиеся в похожее путешествие, смогут получить от прочтения моей книги вдохновение, а также избежать некоторых ошибок. Я искренне убежден, что распространение электронной торговли и те возможности экономического развития, которые она предоставляет обычным людям, могут изменить жизни миллионов, а может быть, и миллиардов людей по всему миру.

Нужный человек. Нужное место. Нужное время

Я сел в такси, водитель включил счетчик и повернулся ко мне.

– Куда ехать?

– Венсан-роуд, штаб-квартира «Алибабы».

Мы помчались по улицам Ханчжоу, мимо строек, магазинов и Западного озера Ханчжоу.

– Вы работаете в «Алибабе»? – начал разговор водитель.

– Да, я пришел туда в 2000 году. Я там работаю уже шесть лет, – ответил я.

– Правда? Я не знал, что в «Алибабе» работают иностранцы. А почему вы решили пойти на работу в китайскую компанию?

– Я решил, что гораздо интереснее будет помочь китайской компании захватить весь мир, чем иностранной компании – проникнуть в Китай.

Водитель подумал немного, а затем продолжил.

– Я вообще-то знаю Джека Ма. Мы учились вместе в средней школе. В одном классе. А вы много с ним работаете?

– Да, мы постоянно вместе. Я ездил с ним во многие страны.

– А хотите знать, почему Джек Ма добился такого успеха? – спросил он.

Я не был уверен, что хочу знать, к чему он клонит, но не стал возражать.

– Дело в том, что ему везет. Он попал в нужное место в нужное время.

Я решил не перечить. «Если создание самой большой китайской интернет-компании зависело просто от появления в нужном месте в нужное время, – подумал я, – то почему же 1,3 миллиарда других китайцев не увидели ту же самую возможность и не ухватились за нее, когда в Китае появился Интернет?

И если они с Джеком учились в одном классе в одном городе, то почему же он тоже не оказался в нужном месте в нужное время?»

Но я промолчал, потому что не хотел еще больше его расстраивать. Да, Джек оказался в нужном месте в нужное время. Но теоретически миллионы других людей были приспособлены для того, чтобы начать электронную торговлю, куда лучше, чем школьный учитель из Ханчжоу, который дважды провалился на вступительных экзаменах в колледж. Но все-таки только Джек смог это сделать. Он был нужным человеком в нужном месте в нужное время.

Почему же именно Джек? Что отличало его от других? Какими были его мотивы? Ответ можно найти, взглянув на его жизнь до «Алибабы» и вспомнив историю, которую я по частям слышал в течение многих лет.

Джек родился 10 сентября 1964 года, ровно за два года до начала Культурной революции председателя Мао. На детские годы Джека, безусловно, оказала влияние та политическая смута, которая длилась с 1966 по 1976 год, когда интеллектуалов, художников и капиталистов снова и снова мучили во время очередного раунда классовой борьбы. Он был внуком помещика и сыном артиста «пингтан» – традиционной формы народного искусства, сочетающей музыку и рассказ, так что Джек и его семья в глазах коммунистов оказались не с той стороны прогресса. В результате над Джеком издевались его одноклассники, и из-за частых драк у него были проблемы в школе и дома.

Быть может, пытаясь укрыться от своих проблем, Джек проводил все свободное время, читая романы о бойцовском искусстве. Он начал с китайской классики, а затем перешел на современного писателя Луиса Ча, в чьих популярных романах в жанре «уся» рассказывалось о благородных воинах, защищавших простых людей, и о бедняках, которые с помощью своего ума, – а не грубой силы, – побеждали более могущественных противников.

Возможно, именно книги о боевых искусствах помогли Джеку справиться с тем, что в первую очередь всем бросалось в глаза, – с его необычной внешностью. В прессе его называют то «эльфом», то «карликом» – миниатюрная фигурка Джека всегда привлекала к себе излишнее внимание и вызывала насмешки. Даже в собственной семье с ним обращались как с недомерком. Его отец любил пошутить, представляя кому-либо своих троих детей: «А вот этого мы нашли на помойке».

От подобного обращения молодой человек может легко потерять уверенность в себе, но Джеку это, наоборот, почему-то придало сил. Когда после смерти Мао Китай открылся для мира, в родной город Джека Ханчжоу потянулись туристы, желающие увидеть Западное озеро. Однажды учительница географии сказала Джеку, что видела у озера иностранцев; ему стало интересно, и он отправился туда, надеясь увидеть их своими глазами. С тех пор он каждый день ездил на велосипеде к озеру, чтобы пообщаться с туристами и попрактиковаться в английском языке.

Джек особенно сблизился с австралийской семьей Морли, с которыми они вместе играли во фрисби. Они переписывались в течение многих лет. Как раз благодаря своему общению с Морли Джеку впервые удалось выехать из Китая, и тогда-то, по его словам, он «увидел, что все написанное в китайских учебниках об остальном мире – неправда». Семья Морли оказала огромное влияние на Джека, Кен Морли был для него как отец.

Дружба Джека с семьей Морли и другими иностранцами привела к тому, что он стал говорить по-английски намного лучше своих ровесников из Ханчжоу, а его мышление стало более открытым. Неудивительно, что он захотел стать учителем английского. Джек дважды провалился на вступительных экзаменах, так как у него были проблемы с математикой, но в конце концов ему удалось поступить в Нормальный университет в Ханчжоу на педагогический факультет, где его избрали старостой курса.

Получив диплом, он стал преподавать английский в местном университете и получать 12 долларов в месяц. Джек не шел по типичному китайскому пути, когда все преподавание основывается на учебниках, он действовал иначе. Отходя от текстов и привлекая студентов живыми рассказами и юмором, Джек актерствовал на уроках, используя полученные от отца навыки, и вскоре стал самым популярным преподавателем.

Сдержав данное своему руководителю обещание – проработать учителем английского пять лет, он решил, что пора выходить в открытое плавание и начать бизнес. «Я учил студентов, используя то, что было написано в книгах, – рассказывает он, – но хотел получить какой-то реальный жизненный опыт.

Мне было неважно, добьюсь я успеха или нет. Я знал, что всегда смогу использовать этот опыт, чтобы поделиться им со студентами».

Первым предприятием Джека стала переводческая компания «Надежда», основанная им в Ханчжоу в 1994 году для обслуживания разраставшихся местных предприятий, которые занимались туризмом и внешней торговлей. Джек был известен в Ханчжоу из-за своего знания английского и способности общаться с иностранцами, поэтому местные власти предложили ему отправиться в США, чтобы попытаться разрешить их спор с американским инвестором, обещавшим построить платную дорогу.

Джек, полный надежд, прилетел в США, но, оказавшись в Лос-Анджелесе, начал подозревать, что человек, с которым он должен был работать, на самом деле мафиози. Его опасения подтвердились, когда тот навел на него пистолет, а затем запер Джека на несколько дней в своем доме. Ма все-таки удалось сбежать и в ужасе уехать в Сиэтл, где у него были американские друзья.

Как раз в Сиэтле друзья впервые посадили его перед компьютером, и он познакомился с Интернетом. «Я боялся прикасаться к компьютеру: он был таким дорогим! Но они сказали мне: „Джек, вперед. Он не взорвется!“ Я напечатал слово „П – И – В – О“ – и тут же увидел немецкое пиво, японское, но только не китайское. Тогда я ввел в поисковую систему слово „Китай“ и ответ был: „никаких результатов“. Вдруг я подумал, что это может быть интересно. Если мы сможем привести в Китай какие-нибудь компании и сделать для них странички в Интернете, то из этого получится что-то хорошее».

Вернувшись в Китай, Джек создал первую китайскую интернет-компанию, «China Pages», нечто вроде справочника на английском языке, посвященного китайским фирмам и информации о них. К несчастью, в Ханчжоу еще не было доступа в Интернет, поэтому его потенциальные клиенты реагировали так, как будто он пытался продать им гадальные бобы. Когда он все-таки заключал сделки, то приходилось собирать информацию о компании клиента и отправлять ее обычной почтой друзьям в Сиэтл, чтобы они все разместили на сайте. Чтобы доказать существование сайта, друзья из Сиэтла отправляли распечатки всех его материалов по почте в Китай Джеку, чтобы он показал ее своим клиентам.

«China Pages» быстро добились успеха и вскоре привлекли внимание государственной компании «Hangzhou Telecom», которая создала свой собственный конкурирующий сайт. Джек испугался, что ему придется столкнуться с конкурентом, которого поддерживает правительство, и решил, что выжить он сможет, только объединившись с «Hangzhou Telecom». Они создали совместное предприятие, но вскоре у Джека начались конфликты с руководством, и он ушел оттуда, чтобы отправиться в Пекин, где работал в компании, созданной Министерством внешней торговли и экономического сотрудничества (МВТЭС). Он решил, что сможет организовать интернет-торговлю с помощью правительства, и возглавил организацию, которая должна была помогать мелким и средним частным предприятиям пользоваться Интернетом. Но и на этот раз Джека возмутили командовавшие организацией правительственные бюрократы. «Мой начальник хотел использовать Интернет для того, чтобы контролировать мелких предпринимателей, а я хотел использовать Интернет для того, чтобы усилить мелких предпринимателей. У нас была совершенно различная философия».

Наконец, в 1999 году в Китае начался свой собственный интернет-бум, и Джек собрал друзей, которых он перевез в Пекин для работы в МВТЭС. Он сказал, что у него есть новая идея – «Алибаба». Джек сделал выводы из своих успехов и провалов в «China Pages» и в правительственных учреждениях и теперь лучше понимал, как популяризировать в Китае интернет-торговлю. Так родилась «Алибаба».

Итак, мы с вами в начале 2000 года…

Бум!

«Увидимся в Шанхае. Давай повеселимся!

– Джек»

Это было первое письмо, которое я получил от Джека. Сообщение, занимавшее одну строчку, больше было похоже на записку отправлявшегося в Диснейленд ребенка, чем на письмо от исполнительного директора компании, которая только что получила 25 миллионов долларов от «Goldman Sachs» и «SoftBank». Но меня не удивил этот игривый тон, он был в духе времени. Дело было в марте 2000 года – и в то время всех, кто участвовал в развитии Интернета в Китае, переполняла жажда жизни.

В течение предыдущих пяти лет те из нас, кто работал в Китае, с завистью следили за своими друзьями и одноклассниками, участвовавшими в поразительном американском интернет-буме. «Yahoo!», «Amazon» и «eBay» уже вышли на биржу NASDAQ, и волны интернет-мании одна за другой захлестывали Европу и США, с каждым новым IPO создавая тысячи свеженьких миллионеров. Но в Китае, где Интернетом пользовалось меньше одного процента населения, эта отрасль, казалось, была обречена еще много десятилетий переживать застой.

Все изменилось весной 1999 года, когда было проведено IPO потребительского Интернет-портала China.com, называвшего себя Китайским «Yahoo!». И неважно, что это была бессмысленная компания, не имевшая настоящей бизнес-модели. У China.com было великолепное доменное имя, которое нравилось инвесторам, жаждавшим привлечь внимание 2,6 миллиардов китайских глаз. Так же, как IPO «Netscape» создало золотую интернет-лихорадку в США, IPO China.com породило волну инвесторов, рвущихся в Китай, – и мы, кто так терпеливо этого ждал, с радостью приветствовали эту волну.

В то время я возглавлял отдел новых технологий «Ogilvy & Mather» в Пекине и организовывал пиар-и маркетинговые компании для иностранных фирм, начинавших работать в Китае. Начиная работать в «Ogilvy…», я предполагал, что буду помогать транснациональным корпорациям вроде «Nokia», которая в то время была самым крупным нашим клиентом в сфере новых технологий. Но когда разразился интернет-бум, список моих клиентов стал быстро расти, в него попадало все большее количество иностранных интернет-компаний, интересовавшихся Китаем. Вскоре на китайском рынке стали появляться американские компании и возникать местные стартапы, чья организация воспроизводила структуру их американских двойников. Через год количество интернет-клиентов в моем отделе выросло от одного до десяти. Я видел, что эти люди хотели не просто получить прибыль или удовольствие от работы, но попутно еще и пытались изменить к лучшему мир вокруг себя. Я уже стал подумывать о том, чтобы самому основать какой-нибудь стартап.

Я и не знал, что как раз в это время, когда я работал в Пекине, Джек Ма и его семнадцать друзей втайне от всех днем и ночью трудились в маленькой квартирке в Ханчжоу, в двух часах пути от Шанхая. Пока другие китайские компании гонялись за потребителями, создавая китайские клоны самых известных американских компаний, Джек и его команда сосредоточили свое внимание на бизнесменах. Они решили создать торговую площадку, которая объединила бы мелких и средних предпринимателей со всего мира: «экономический интерфейс» для производителей, торговых компаний и оптовиков, включая и глобальные торговые сети. А их сайт – Alibaba.com – должен был предоставить этим мелким предпринимателям доступ к тем богатствам, которые мог открыть только Интернет.

В октябре 1999 года компания друзей наконец-то вышла из тени и официально запустила «Алибабу», объявив при этом об инвестициях в 5 миллионов долларов. В прессе начали появляться статьи о никому не известном школьном учителе, который попытался создать платформу для мировой торговли. В феврале Джек и его команда привлекли еще 20 миллионов долларов от японского «SoftBank». А к марту 2000 года, готовясь к глобальной экспансии, «Алибаба» начал набирать профессиональную международную команду менеджеров.

Как раз в это время я искал стартап, куда можно было бы пойти работать.

Но мне никак не удавалось найти «следующую великую компанию».

Я начал с попытки устроиться в ведущий портал «Sohu», встретился с его вице-президентом по вопросам маркетинга, переехавшим из Гонконга и искавшим менеджера по вопросам корпоративных коммуникаций, который мог бы подготовить компанию к IPO.

– Я думаю, что было бы здорово работать с командой, которая поможет сформировать видение будущего развития «Sohu» и ее движения вперед, – сказал я своему потенциальному начальнику.

– Давайте сразу расставим точки над i. Я буду формировать видение, а вы будете выполнять мои распоряжения, – холодно ответил он.

После этого я вычеркнул «Sohu» из своего списка. Я хотел присоединиться к команде, а не служить диктатору.

Затем я был на собеседовании в компании «E-Trade of China», торговавшей акциями в Интернете. Но когда я познакомился с семейной парой, основавшей ее, то сразу понял, что здесь что-то не так. Штаб компании находился в виртуальном офисе. Кроме того, мне показались подозрительными источники их инвестиций. К концу нашей беседы я был убежден, что им просто было необходимо западное лицо, которое представляло бы их компанию, проводившую сомнительные с точки зрения закона операции.

И, наконец, я прошел собеседование в тайваньской компании, занимавшейся электронной торговлей и называвшейся «pAsia»; у нее был сайт, проводивший интернет-аукционы по розничной торговле в материковом Китае. Компания быстро двигалась к IPO и потому с самого начала вложила немало средств в разработку корпоративного стиля и дизайна логотипа, в котором использовалось название «eAsia». Но когда они обнаружили, что название «eAsia» уже было зарегистрировано другой компанией, то изменили имя на «pAsia», чтобы не переделывать логотип. И это даже было бы хорошей идеей, если бы вот только в китайском языке буква «p» не обозначала звук, который люди издают, когда их мучает метеоризм.

В кулуарах одной из конференций по вопросам Интернета я пожаловался приятелю, что у меня никак не получается найти подходящий стартап. Даже если у компании была хорошая бизнес-модель, объяснял я, то коллектив менеджеров все равно оказывался слишком иерархичен.

«О, а я и не знал, что ты ищешь. Иначе я бы познакомил тебя с ребятами из „Алибабы“. Они пытаются создать первую в Китае интернет-компанию мирового уровня и ищут человека, который занимался бы у ним международным пиаром. Ты бы жил в Гонконге, но ездил в Европу, США и по всей Азии».

У меня загорелись глаза. Я знал многие американские интернет-компании, проникшие на китайский рынок. И многие китайские компании, пытавшиеся превратиться в местных интернет-гигантов. Но я никогда не слышал о китайской интернет-компании, которая хотела бы стать всемирной. Это была самая невероятная мечта, о какой только можно было помыслить, и мне понравилась ее сложность. Кроме того, меня привлекала перспектива жить в Китае, но путешествовать по всему миру. Даже если у «Алибабы» ничего не получится, подумал я, то появятся другие китайские компании, которые захотят выйти на мировой уровень, и тогда пригодятся мои навыки.

«„Алибаба“ только что привлекла много денег и создает международную команду. Тебе стоит посмотреть на них», – посоветовал мне мой приятель.

Спустя несколько недель я полетел в Шанхай, чтобы познакомиться с Джеком и его командой. Мы встретились на праздновании открытия нового офиса «Алибабы» в Шанхае. Я ехал на такси в отель «Гэлэкси», а мимо меня проносились виды Шанхая. Казалось, что весь город – сплошная строительная площадка, краны повсюду возводили новые небоскребы и офисные здания. Я подумал, что, может быть, в Силиконовой долине и происходит бум, но его нельзя сравнить с изменениями в Китае.

Я не совсем понимал, чего нужно ждать от этой вечеринки. Я обменялся визитными карточками с несколькими клиентами «Алибабы», которые занимались непонятными мне делами, – выпускали, например, волокно из продуктов нефтехимической переработки, шарикоподшипники и виджеты. В комнате царила неловкая атмосфера, люди просто стояли и ждали, что же будет дальше. А затем двери распахнулись, и в комнату влетел Джек Ма, окруженный своими бодрыми молодыми сотрудниками. Пожав руки собравшимся клиентам «Алибабы», Джек взбежал на сцену и обратился к толпе.

«Спасибо всем, кто пришел. Хотя мы постоянно общаемся с вами в Интернете, но ничто не может заменить личной встречи. Сегодня вечером я хочу рассказать вам, какой мы видим нашу компанию. С самого начала у „Алибабы“ было три главных цели. Мы хотим, чтобы Alibaba.com вошел в десятку самых известных сайтов в мире. Мы хотим, чтобы „Алибаба“ стала партнером всех деловых людей. И мы хотим создать компанию, которая будет существовать восемьдесят лет!»

Джек говорил, его, казалось, отвлекал слепящий свет софитов, и он перепрыгивал с одной темы на другую. Он явно понимал, чего хочет, и был амбициозен, но мне казалось, что я смотрю только на первое выступление будущей рок-звезды. В толпе слушателей нарастало нетерпение. Один из экспатов за моим столом наклонился ко мне и сказал: «Они могли бы использовать в своей компании кого-то вроде вас, этим ребятам явно нужна помощь».

Джек завершил свою речь, присутствующие вежливо похлопали. Мероприятие было не слишком хорошо организовано, но мне понравилось пронизывавшее его ощущение невинности. В отличие от многих других компаний, куда я ходил на собеседование, Джека и его команду, кажется, привлекали не только деньги. Когда выступление закончилось, помощница Джека подозвала меня и усадила рядом с ним.

– Это была прекрасная речь, Джек, – сказал я, решив быть великодушным по отношению к человеку, который, может быть, станет моим начальником.

– Вообще-то, я не слишком хорошо выступил сегодня, – ответил он, – мне все время попадал свет в глаза.

Он задал мне несколько очень простых вопросов, а потом, с улыбкой на лице и c хитрым блеском в глазах, спросил: «Я слышал о вас много хорошего. Когда же вы придете к нам?»

Я думаю, он даже не видел мое резюме. Он предложил мне работу после пятиминутного разговора! Было очевидно, что Джек из тех, кто быстро принимает решения, основываясь лишь на инстинкте и интуиции. Но в нем был какой-то озорной шарм – и я не сомневался: независимо от того, ждет ли «Алибабу» успех или провал, это все равно будет грандиозная история.

Меня пригласили на ужин в «Hard Rock Cafe» вместе с группой менеджеров-экспатов, которые до прихода в «Алибабу» работали в таких известных корпорациях, как «McKinsey», «American Express», «Oracle». Они отказались от полагавшихся им больших парашютов ради возможности работать на компанию мечты dot.com. В воздухе ощущалась интернет-эйфория, мы выпили и стали скандировать: «А-ли-ба-ба! А-ли-ба-ба!» – и всю ночь повторяли это, переходя из одного шанхайского бара в другой.

На следующее утро я проснулся с ужасным похмельем и с трудом выполз в холл гостиницы для встречи с управляющим финансовыми вопросами Джо Цаем. Несмотря на свои налитые кровью глаза и урчавший желудок, я пытался слушать Джо, сохраняя профессиональный вид.

– Вы на всех произвели большое впечатление, и мы бы очень хотели, чтобы вы пришли к нам работать. Мы готовы предложить зарплату 100 тысяч долларов в год плюс опцион на покупку акций.

Я сглотнул и изо всех сил постарался сохранить спокойствие. Это предложение примерно на 50 % превышало мою тогдашнюю зарплату.

Я хотел пойти сюда работать. Сделав огромное усилие, чтобы сохранить бесстрастное лицо, я начал блефовать:

– Хммм. Мне очень нравится моя нынешняя работа. Я должен буду подумать.

– Учтите, пожалуйста, что мы собираемся в ближайшие три месяца стать открытым акционерным обществом. Учитывая нынешнюю оценку нашей компании по данным «Goldman Sachs», ваши акции после IPO будут стоить миллион долларов.

Я снова сглотнул. Миллион долларов? Я всегда хотел зарабатывать достаточно денег, чтобы у меня была крыша над головой и возможность путешествовать, и вот я получу эту возможность. Неужели действительно можно стать миллионером за три месяца?

Через несколько дней я подписал контракт и приготовился к переезду в Гонконг.

До начала новой работы оставался еще месяц, и я решил пару недель полежать на пляже на Филиппинах и насладиться своими перспективами. Мало того, что у меня будет работа, которая мне по душе, так я еще к тому же смогу стать богатым!

Перед отъездом я подошел к компьютеру, открыл пустой файл «Excel», напечатал в заголовке: «Обратный отсчет до превращения в миллионера» – и увидел, что через четыре года, когда я реализую все свои опционы, можно будет уходить на пенсию. Но, конечно же, фондовый рынок все сделал по-своему.

Банкротство

Я вынул из чемодана шлепки и зонтик от солнца и устроился на балконе своего номера на Филиппинах. Было слышно, как волны бились о берег, с улицы доносилась музыка. После целого года беспрерывного выполнения клиентских поручений в Пекине, я наконец-то мог позволить себе со спокойной совестью насладиться отпуском, не думая об окончании проектов и не отвлекаясь на деловые звонки. Впереди были только блистательные планы, связанные со следующей восхитительной главой в моей работе и жизни.

Перед тем как пойти на берег, чтобы выпить рюмочку на закате, я решил включить телевизор и узнать последние новости об акциях интернет-компаний. Крах! Банкротство! Выравнивание рынка, которое началось еще за месяц до этого, теперь за один день набрало невероятную скорость и превратилось в настоящую катастрофу.

«NASDAQ падает уже пять дней подряд.», «курс акций снова понижается.», «очередные проблемы для компаний, работающих в сфере новых технологий.»

Следующие несколько дней я почти не выходил из номера и сидел, уставившись в телевизионный экран. По мере того как снова и снова падал биржевой курс, я осознавал, что мои интернет-мечты постепенно тают во мгле.

Иностранные эксперты

Я стоял в Гонконге у подножия башни «CitiBank», измеряя ее взглядом, пока не дошел до облаков. Здешние места были совершенно не похожи на пыльные пекинские улицы, где я жил в унылом многоквартирном доме, построенном на окраине города коммунистическими властями, и пытался отложить достаточно денег для оплаты кредитов, взятых на обучение в бизнес-школе. Я постепенно научился любить суровую энергию Пекина, но очень обрадовался переезду в Гонконг и началу работы в «Алибабе»: это было приятное возвращение в современность к удобствам мирового делового центра.

Войдя в здание, я почувствовал себя школьником, первый раз идущим в старшие классы. Я был в восторге от того, что меня ожидало, но пока что не знал, как у меня сложатся отношения со «старшими ребятами». До этого я два года работал в Пекине и привык к примитивным формам предпринимательства на материковом Китае, которые резко отличались от элегантности и стиля Гонконга. Здесь ты ощущал себя в высшей лиге.

Поднявшись на 33 этаж, я прошел через тихий холл и нажал кнопку, открывавшую вход в новый офис «Алибабы». В угловом кабинете я обнаружил Тодда Даума, моего нового босса и вице-президента «Алибабы» по вопросам маркетинга. Я не был знаком с Тоддом до прихода в компанию, но сразу же ощутил, что у нас много общего. Он тоже занимался маркетингом и был выпускником программы MBA школы менеджмента имени Келлога.

«Добро пожаловать на борт, – сказал Тодд, пожав мне руку и пригласив к себе в кабинет, – мы заварили тут неплохую кашу, и очень рады, что ты теперь с нами». Одной из причин моего прихода в «Алибабу» было как раз желание работать под руководством Тодда. В отличие от менеджеров-диктаторов, с которыми я встречался на собеседованиях в других китайских интернет-компаниях, Тодд был обычным человеком, дружелюбным и готовым разделить со мной ответственность за принятие стратегических решений по маркетингу. До прихода в «Алибабу» он работал в «American Express», и я мог многому у него научиться.

После разговора с Тоддом меня познакомили с недавно набранной командой руководителей, приехавших из разных стран. Это было блистательное сочетание выпускников лучших университетов мира, сотрудников консалтинговых фирм и инвестиционных банков. Было ясно, что Джек Ма собрал свою команду мечты, и я не сомневался, что описание отдела менеджмента перед нашим будущим IPO сможет привлечь любого инвестора.

Мне показали мое рабочее место в офисе – среди менеджеров старшего и среднего звена. Среди них был Дэвид Оливер, бывший фермер, разводивший овец в Новой Зеландии, который каким-то образом стал заниматься новыми технологиями в Китае и сначала работал в стартапе в Пекине, а затем в квартире «Алибабы» в Ханчжоу. Именно он стал первым западным человеком, пришедшим в компанию. Там был Брайан Вонг, американский китаец, работавший в Сан-Франциско ассистентом мэра Уилли Брауна, а затем пришедший в «Алибабу» как менеджер по продукту. А лучшим другом детства Брайана была Эмили Митчелл, уроженка Гавайев, обладавшая солнечной индивидуальностью и острым умом. Хотя нам порой и не хватало профессионального опыта, но мы быстро поняли, что нас объединяют сложности и приключения, которые мы оба пережили, пока учились и жили на материковом Китае.

Устроившись на своем месте, я отправился на встречу с Тоддом.

– Как обстоят дела с IPO? – спросил я, сомневаясь, что в тот момент что-то еще можно было сделать.

– Обстоятельства изменились, – ответил Тодд, – не похоже на то, что у нас скоро будет возможность провести IPO. Не при нынешней ситуации на рынке.

Услышав эти слова, я понял, что мне придется пересмотреть свои ожидания. Мне многое нравилось в «Алибабе»: дух приключений, возможность изменить мир, возможность создавать что-то новое. Но, если быть абсолютно честным перед самим собой, идея стать миллионером тоже была не так уж отвратительна. Теперь, когда обратный отсчет до превращения в миллионера мог продолжаться до бесконечности, мне нужно было получить дополнительную мотивацию.

Я был рад познакомиться с моими новыми коллегами в Гонконге, но хотелось побольше узнать и о тех, кто работал на материке.

– А когда мы поедем в Ханчжоу, чтобы посмотреть на штаб-квартиру и познакомиться с местной командой? – спросил я Тодда.

– Честно говоря, я не знаю, какой смысл теперь туда ехать. С тех пор, как я стал здесь работать, отдел маркетинга в Ханчжоу перестал прислушиваться к нашим советам из Гонконга, и они делают то, что сами считают нужным. Вот, посмотри, какую они сделали рекламу, – он показал на подготовленные ими интернет-баннеры. Как и на всех китайских сайтах в то время, здесь преобладала яркая анимация, но не хватало минималистских простых качеств, к которым больше привыкли западные сайты вроде «Yahoo!».

Я был вынужден признать, что реклама сделана любительски. Но еще больше чем непрофессионализм рекламы, меня обескуражил ответ Тодда на тот мой вопрос. Было похоже, что зарождался раскол между менеджментом в Ханчжоу и иностранной командой Гонконга. А Тодд, кажется, не пытался разрешить эту проблему, а был готов сдаться.

Я к тому времени проработал уже несколько лет в Китае и знал, как важно здесь приобрести дружбу и доверие местных коллег. На своей первой после бизнес-школы работе я получил суровый урок. Мне поручили заниматься маркетингом линии сладостей для детей в международной компании в Пекине, и у меня ничего не получилось. Я очень много времени уделял разработке выдающейся маркетинговой стратегии, а вот завоеванию доверия и поддержки со стороны местных коллег – не так много. Через восемь месяцев я ушел поджав хвост из той компании, так как не вписался в команду менеджеров. С тех пор я знал, что в китайской компании неформальные отношения не менее важны, чем организация работы. И прежде чем сосредотачиваться на стратегии, очень важно получше узнать своих товарищей по команде.

– Похоже, что ситуация сейчас не слишком приятная, – сказал я, – но я все-таки хотел бы в какой-то момент отправиться в Ханчжоу и познакомиться поближе с той командой.

– Сейчас это не первостепенная задача, – ответил Тодд, – но если ты считаешь, что это может помочь бизнесу, то, возможно, стоит это сделать.

Позже на той же неделе Дэвид Оливер сообщил мне, что в Гонконг приезжает Джек.

– Портер, ты теперь руководишь отделом пиара в «Алибабе», и тебе следует знать, что в конце недели у Джека будет большое мероприятие здесь, в Гонконге. Оно должно получиться масштабным, с участием множества журналистов.

Я был новичком в интернет-мире Гонконга, и мне было интересно взглянуть на него и сравнить с Пекином. Когда я пришел на это мероприятие, то тут же почувствовал разницу. Интернет-индустрия в Пекине создавалась на пустом месте, этим занимались предприниматели, вышедшие из низов и почти не имевшие делового опыта. По сравнению с государственными предприятиями, которые доминировали в остальных секторах китайской экономики, интернет-индустрия была куда более меритократичной: хорошие идеи, напряженная работа и новшества значили в ней намного больше, чем «правильные» связи (ведь она была такой новой, что здесь с трудом можно было понять, какие именно связи – «правильные»).

В Гонконге же, напротив, «новая экономика», казалось, находилась в руках сыновей и дочерей небольшой группы известных олигархов. Я шел по залу, обмениваясь визитками, и отмечал, что люди меньше говорили о задачах своей компании или бизнес-моделях, а больше о том, какой миллионер поддерживает ее и сколько денег они только что смогли привлечь. Коктейли лились рекой, все были в дорогих костюмах и вечерних платьях, и это больше напоминало премьеру фильма, чем собрание стартапов, специализирующихся в новых технологиях.

Несмотря ни на что, первое выступление Джека Ма в Гонконге привлекло множество людей. В этом городе все решали деньги – и того факта, что «Алибаба» привлек 25 миллионов долларов от крупнейших инвесторов, уже было достаточно, чтобы сюда пришли все главные представители интернет-индустрии. Джек, одетый куда скромнее, чем большинство его гостей, медленно прошел сквозь толпу, расступавшуюся перед его миниатюрной фигуркой с эльфийским лицом, и, после того как организаторы представили его, вышел на сцену:

– Я счастлив быть здесь, в Гонконге, где мы создаем наш большой международный офис и формируем потрясающую команду менеджеров. Почти все сооснователи моей компании в Ханчжоу не обладают деловым опытом. Поэтому я сказал им, что они вряд ли станут топ-менеджерами в компании. Нам нужны профессионалы, у которых достаточно делового опыта, чтобы вывести компанию на новый уровень. Видите ли, я по образованию – учитель английского, и я ничего не знаю о том, как надо руководить компанией. Через четыре года я уйду с поста исполнительного директора и передам компанию в руки нового поколения менеджеров.

То, что он осознавал собственную ограниченность и ограниченность других основателей компании, как и то, что он понимал, в какой момент надо будет «передать скипетр», показалось мне признаком большой зрелости. Джек продолжал:

– Что же такое «Алибаба»? Я помню, как выступал в Сингапуре и говорил об электронной торговле в Азии. Я посмотрел на присутствующих, и увидел, что все остальные выступавшие были американцами. Но Азия – это Азия, а Америка – это Америка. У Азии есть собственные способы организации интернет-торговли. Поэтому цель «Алибабы» – стать главной торговой площадкой в мире для взаимодействия «бизнес для бизнеса». Мы объединим азиатскую мудрость с американским подходом к делу.

Толпа зааплодировала, слова Джека ее вдохновили и порадовали. Она начинала испытывать к нему теплые чувства.

– Cайты B2B на Западе охотятся за большими компаниями, за китами. Но в Азии в торговле преобладают креветки. Так что мы будем охотиться на креветок. Креветку поймать легко. А вот если попытаться поймать кита, то дело может кончиться плохо.

Слушатели засмеялись. Аналитик из крупного инвестиционного банка поднял руку.

– Джек, это все прекрасно, но какая у вас модель получения доходов?

– Ну, когда-нибудь мы будем зарабатывать деньги разнообразными способами. Но сейчас наш сайт абсолютно бесплатный, потому что мы хотим привлечь как можно больше новых пользователей. А как только они начнут зарабатывать деньги, мы тоже будем зарабатывать.

– Но вы не ответили на мой вопрос, – настаивал аналитик. – Как вы будете зарабатывать деньги?

– Если бы я вам это сказал, то мне пришлось бы вас убить, – отшутился Джек. Слушатели засмеялись. Да, Джек был забавным. Но он пытался убедить аудиторию, состоявшую из инвесторов и банкиров, что они не должны думать о немедленном доходе.

– Когда-нибудь мы заработаем много денег, – продолжал он, – но сейчас мы слишком быстро развиваемся, чтобы получать прибыль.

На следующий день все мои коллеги в гонконгском офисе обсуждали статью, которая вышла на крупнейшем новостном сайте, связанном с интернет-индустрией.

«Исполнительный директор „Алибабы“ Ма: „Мы слишком быстро развиваемся для того, чтобы получать прибыль“».

В тот момент интернет-компании испытывали жесточайшее давление в гонке за прибылью, так что эта статья с резкой критикой была очень не вовремя. И я, как глава отдела пиара, услышал об этом первым.

– Портер, это что такое? – спросила меня одна из недавно нанятых директоров.

Она только что перешла на работу в «Алибабу» из крупного банка, отказавшись от щедрого парашюта, и ей совсем не нравился стиль ее нового босса.

– Нам нужно отстраниться от того, что говорит Джек Ма. Он сумел создать прекрасную компанию, но мы не можем позволить ему говорить такие вещи, если хотим стать крупнейшей торговой площадкой для бизнеса. К нам никто не будет относиться серьезно!

Тут меня отвел в сторону другой менеджер.

– «Алибабе» надо оттеснить Джека в сторону и привлечь внимание к другим, более современным менеджерам. Джек абсолютно устарел.

Казалось, многие только что нанятые менеджеры в Гонконге все больше и больше утверждались в мысли о том, что наш исполнительный директор портит имидж компании. Мне было трудно принять то, что некоторые из них хотели взять все в свои руки и как можно скорее добиться передачи им всего руководства (хотя это, конечно, не было удивительным). Они всегда работали в больших международных компаниях и привыкли руководить местными сотрудниками, а не подчиняться им. Но в данном случае они, кажется, забыли, кто кого нанял.

Замечания моих коллег были первыми признаками маленькой трещинки в отношениях, возникшей между топ-менеджерами в Гонконге и основателями компании в Ханчжоу, – трещинки, которая легко могла привести к расколу. Я решил, что мне необходимо как можно скорее отправиться в Ханчжоу и познакомиться с китайской командой. Если гонконгский айсберг начал бы откалываться, я не хотел бы уплывать на нем в море.

Через несколько дней я получил факс, давший мне прекрасный предлог для поездки в Ханчжоу. Мне писал Джастин Дёбеле, журналист «Forbes», которому поручили написать статью про «Алибабу» для номера журнала, посвященного B2B сайтам. Он хотел приехать в штаб-квартиру компании, познакомиться с Джеком и другими основателями и посмотреть на компанию изнутри. Я предложил ему поехать вместе на материк, где у «Алибабы» был дом отдыха для сотрудников из Ханчжоу. Я надеялся, что ситуация на материке будет менее проблемной, чем то, что я пока что видел в Гонконге.

Пещера «Алибабы»

Мы с Брайаном Вонгом гуляли по шанхайскому аэропорту, убивая время ожидания прилета Джастина Дёбеле.

– Вот поганец, повезло тебе, в самое удобное время ты пришел к нам на работу, – сказал Брайан, – команда Ханчжоу как раз в прошлом месяце переехала в новый офис. А я целую зиму работал в квартире «Алибабы». Там было так холодно, что приходилось сидеть в перчатках.

За то недолгое время, что мы работали вместе, у нас с Брайаном установились отношения братского соперничества. Поэтому он и подшучивал надо мной, напоминая, что он-то был сотрудником компании в «тяжелые времена», до того как жизнь в «Алибабе» стала намного более комфортной.

– Да, конечно, это было тяжелее, чем жизнь в доме твоих родителей в Пало-Альто, – тут же нанес я ответный удар, – ты, наверное, всю зиму с ума сходил, представляя себе чашку фраппучино из «Starbucks».

Брайан усмехнулся.

Вместе с Джастином нам предстояло еще два часа ехать в «NanBei Hu», отель на берегу озера, находившийся между Шанхаем и Ханчжоу. Высокий, худой и слегка непрактичный Джастин только что стал главой Азиатского бюро журнала «Forbes», находившегося в Сингапуре. Он прилетел в Шанхай, чтобы написать статью о Джеке Ма и «Алибабе».

Решение взять руководителя азиатского бюро крупнейшего делового журнала с собой в мою первую поездку в штаб-квартиру «Алибабы» было порядочным риском, ведь я сам еще не понимал, что представляла из себя компания. У меня было ощущение, что я пригласил посетителя ресторана заглянуть на кухню. Дело осложнялось тем, что из-за недостатка комнат Джастин должен был жить со мной в одном номере, а я очень громко храплю. Но я решил, что для начинающей компании любая реклама хороша и лучше ошибиться, чем оказаться недостаточно открытым.

Мы приехали в отель на берегу озера, где около сотни молодых мужчин и женщин, сотрудников «Алибабы», в полном восторге носились между маленькими хижинами. Они проработали целый год без отдыха, и теперь компания впервые организовала для них выезд на природу. Ни один из экспатов, работавших в Гонконге, не приехал, и мне показалось странным, что они не принимают участие в корпоративном отдыхе, лишая себя хорошей возможности сблизиться со своими местными коллегами.

Мы сразу же пошли на ужин в большой ресторан. Полные восторга люди рассаживались за круглые столы, предвкушая долгое общение за едой, они смеялись и болтали, а на столах перед ними следовали одна за другой смены блюд. Перед нами медленно вращались «Ленивые Сюзанны» – подносы с прекрасной местной едой, и мы палочками накладывали ее себе на тарелки, а стаканы с пивом звенели вслед тостам.

Я был поражен теплой атмосферой того вечера. Это не было похоже на типичную корпоративную встречу. Обстановка скорее напоминала семейную. Нас с Джастином пригласили сесть за стол вместе с множеством моих новых коллег. Почти всем им было немногим больше двадцати, а происходили они из самых разных семей: сыновья и дочери крестьян, фабричных рабочих, бизнесменов. Большинство из них пришло на работу в компанию в течение месяца после того, как я сам подписал контракт.

Разговаривая с ними, я с удивлением понял, как много значила для них эта работа. За несколько лет до того даже люди с университетскими дипломами шли работать по государственному распределению и не имели почти никакой возможности сами решать свою судьбу. У молодых людей было совсем мало перспектив. В лучшем случае они могли надеяться на то, чтобы получить работу на государственном предприятии, или должность в правительственном учреждении, или же, если они хотели большего, то в международной компании. «Алибаба» ассоциировался у них с надеждой.

Все эти мысли заставили меня испытать некоторое чувство вины. Я сидел рядом с ними, экспат, зарабатывавший в пятьдесят раз больше, чем местные сотрудники, к которым я пришел на работу. Но при этом они принимали меня с распростертыми объятьями.

Но я несколько успокоился, когда полностью осознал значение миссии «Алибабы». Если мы сможем сделать так, чтобы «Алибаба» действительно добилась успеха, то будущее этой яркой молодой команды совершенно изменится.

После ужина нас всех пригласили в неряшливо выглядевший танцевальный зал, украшенный бархатными шторами и сиявший разноцветными огнями дискотеки. Середина зала была очищена, а у стен стояли стулья. Мы все сели полукругом, глядя друг на друга. Джек вышел на сцену и обратился к сотрудникам, а его голос отдавался эхом через колонки караоке.

– Ух ты, когда мы создавали «Алибабу», мне и в голову не приходило, что у меня когда-нибудь будет работать столько народу. Трудно поверить, что мы так быстро разрослись. На сегодняшний день я очень доволен нашим прогрессом. У «Алибабы» сейчас есть клиенты более чем в тридцати странах. Это хорошее начало, но я по-прежнему мечтаю о том, чтобы сделать нашу компанию по-настоящему глобальной. Я знаю, многие считают меня сумасшедшим, но мы должны сделать все возможное, чтобы добиться нашей цели: к концу этого года достигнуть отметки в миллион пользователей на сайте «Алибабы».

Все зааплодировали.

– Мы много работали в последнее время, и я очень рад, что нам наконец удалось устроить первый корпоративный выезд. Сейчас у нас есть офисы в Лондоне, Гонконге, Силиконовой долине, и каждый день в «Алибабу» приходят множество новых прекрасных менеджеров и сотрудников со всего мира.

Многие из них не смогли сегодня приехать, но все-таки с нами здесь есть парочка лаовай [иностранцев]. Почему бы нам не пригласить сюда на сцену Портера, возглавляющего международный пиар-отдел нашей компании?

Портер, иди-ка сюда!

Пока я шел к сцене, все замолчали и уставились на меня. Джек Ма, учитель английского, привык общаться с западными людьми. Но большинство сотрудников никогда еще не работали с иностранцами, и я был совершенно уверен, что многие из них никогда даже не разговаривали ни с одним из них.

Так что мне нелегко было найти нужный тон, чтобы преодолеть разделявшее нас расстояние.

Я обратился к присутствующим на своем, мягко говоря, несовершенном китайском и, чтобы растопить лед, использовал свой ограниченный набор шуток.

– Я прошу прощения за свой плохой китайский, и, может быть, среди вас есть люди, которые не понимают, что я говорю. Уверяю вас, это нормально. Даже я сам не всегда понимаю, что говорю.

Слушатели засмеялись и начали аплодировать. «О! – подумал я. – Лед тронулся». И я продолжал.

– Я хотел бы сказать вам от лица всех иностранцев, которые недавно пришли в компанию, что мы надеемся стать частью единой команды. Мы стремимся к исполнению величайшей мечты – к созданию в Китае компании мирового уровня. Я, как и другие иностранцы, пришедшие в команду, стремлюсь к совместной работе с вами.

Слушатели горячо зааплодировали. Несмотря на то, что мой китайский был не очень хорошим, я всегда считал, что усилие, которое надо было приложить, чтобы заговорить на этом языке, окупалось возникавшими возможностями для установления контакта. Мои слова были хорошо восприняты. Но в глубине души я продолжал беспокоиться из-за ощутимого разрыва между работавшими в Гонконге экспатами и китайскими сотрудниками фирмы.

Джек произнес еще несколько слов, и на этом речи в тот вечер закончились.

– Пожалуйста, запомните. Мы победим. Мы добьемся своего. Потому что мы молодые. И мы не сдадимся.

Все это казалось таким простым и даже немного наивным. Я посмотрел вокруг и подумал: неужели это действительно те люди, которым удастся соперничать с американскими интернет-гигантами? Но их оптимизм почему-то оказался заразительным. Он вызывал желание поверить.

На следующий день мы проехали еще два часа, чтобы попасть в новый офис «Алибабы» в Ханчжоу (сделав по дороге остановку, чтобы вырыть несколько ростков бамбука, которые сотрудники хотели отвезти своим семьям на ужин). Офис находился в потрепанном здании на окраине Ханчжоу, но внутри все кипело. Мы с Джастином прошлись по наполненным людьми коридорам. Было неясно, насколько хорошо эти люди понимают, что именно они делают, но им явно было нескучно.

В конце коридора мы наткнулись на прочную дверь. Нам стало любопытно, мы открыли ее и обнаружили темную комнату с двухъярусными кроватями, на которых спали инженеры. Воздух был полон дурными запахами, исходившими у них изо рта, и вонью грязных носков, вдобавок кто-то храпел. Брайан объяснил мне, что сотрудники «Алибабы» раньше часто спали на полу в квартире, где и располагалась поначалу вся компания. Оказалось, эта причудливая черта корпоративной культуры была перенесена и в новое здание. Это было хорошим знаком, показывавшим, как много здесь работали.

Я оставил Джастина перед входом в кабинет и зашел внутрь, чтобы немного подготовить Джека к интервью. Я делал это в первый раз, и мне надо было убедиться, что он понимал значение происходящего.

– Джек, это человек из «Forbes». Это старейший и один из самых влиятельных деловых журналов в США, поэтому это интервью крайне важно. Они готовят большой материал о бизнесе для бизнеса и даже думают, не сделать ли «Алибабу» темой номера.

– Правда? – он, казалось, был удивлен. – Похоже, что это очень важно.

И что, по-твоему, я должен сказать?

Я вспомнил людей в Гонконге и их требование вывести Джека в тень или по крайней мере держать его «в струе». А потом я посмотрел на Джека и подумал о тех людях, которых я только что видел в отеле.

– Джек, просто будь собой, тебе это уже много раз помогало.

Джек перепрыгивал с одной темы на другую, рассказывая то о своей жизни, то о своих взглядах на дальнейшее развитие «Алибабы». Джек не использовал скучные схемы MBA и бизнес-модели, он говорил метафорами: «В эпоху Интернета надо быть быстрым, как кролик, и терпеливым, как черепаха.»

Джастин был доволен. Джек совсем не был похож на исполнительного директора крупной компании, но именно поэтому с ним было так интересно общаться.

Вокруг света с Джеком

Выглянувшее из-за туч солнце осветило цветущее дерево; Берлин выглядел прекрасно. Заканчивалась холодная мрачная зима, берлинцы и туристы сидели на уличных верандах кафе и пивных, празднуя начало весны. Я жадно впитывал все, что видел, и думал о том, как мне повезло: работая в китайской компании, я путешествую по Европе.

Мы гуляли по городу с Джеком и Абиром, недавно пришедшим в компанию на пост главы европейского подразделения «Алибабы». Абир родился в Ливии, вырос в Швейцарии, какое-то время жил в Шанхае и свободно говорил на восьми языках, так что он был для нас с Джеком прекрасным проводником по Европе. Джек спешил за ним и задавал Абиру полные радостного любопытства вопросы о Берлине. Всем нам были интересны иностранные языки и другие культуры, так что мы быстро сблизились.

Мы приехали в Европу не только для того чтобы посмотреть Берлин, у нас были серьезные деловые планы. Начиналось наше большое пиар-наступление на Европу. Мы приготовили для Джека медиа-тур по трем городам, чтобы привлечь внимание к «Алибабе» и заинтересовать европейских импортеров и экспортеров использовать в работе Alibaba.com.

Мы должны были посетить Барселону, Берлин и Лондон и надеялись, что европейское турне поможет широко распространить информацию о нашем сайте, так как мы запланировали много мероприятий с участием высокопоставленных лиц и много интервью.

В большом выставочном комплексе «Messe Berlin» нас приветствовали баннеры ярмарки «Internet World» и множество развевающихся на ветру флагов, украшенных корпоративными логотипами. Пока мы искали бейджики со своими именами, в здание входили и выходили тысячи участников и посетителей выставки. Мы были крайне воодушевлены и тут же отправились через конференц-зал к тому месту, где Джек должен был произнести свою главную речь.

Не сомневаясь, что сможем произвести сильное впечатление, мы уверенно зашли в большой зал на пятьсот мест. Но что такое? Заняты были только три из них.

Может быть, мы ошиблись залом? Пришлось проверить план выставочного комплекса, но все было правильно. Судя по всему, слухи о революции «Алибабы» еще не дошли до Европы.

Представитель «Internet World» вышел на сцену и наклонился к микрофону.

– А теперь выступит основатель и исполнительный директор Alibaba.com. Добро пожаловать, Джек Ма.

В зале раздался тихий звук аплодисментов, который издавали шесть рук.

Джек напустил на себя довольный вид, запрыгнул на сцену и начал страстную речь, обращаясь к пустым креслам. Он говорил о своей биографии и об «Алибабе». Как и всегда, слушать его было очень интересно. Джек был прекрасным рассказчиком, и мы с Абиром, стоя в конце зала, смеялись, слушая его.

Ему с энтузиазмом аплодировали, пусть даже только четыре человека. Может быть, мы и не завоевали Европу, но благодаря нашей поездке в Берлин появилось по крайней мере четыре новых революционера.

Джек спустился со сцены и спросил нас с Абиром:

– Ну, что скажете?

– Классная речь, Джек. Жаль, что так мало людей ее услышали.

Джек наклонился к нам с озорной улыбкой и прошептал:

– Не волнуйтесь. Когда мы сюда вернемся, зал будет набит.

Падающий ковер «Алибабы»

Несмотря на наш провал в Берлине, в Лондоне и Барселоне все прошло лучше, и СМИ разных стран стали больше интересоваться нами. Большую поддержку мы получили, когда «Forbes» поместил Джека Ма на обложку журнала, посвященного теме «Лучшие в Интернете: B2B». Это помогло добиться международного признания «Алибабы» и повысило доверие к нам в бизнес-среде, целевой аудитории нашего сайта.

Трафик на сайте «Алибабы» продолжал расти – все больше и больше мелких предпринимателей отваживались попробовать свои силы в электронной торговле. Каждый день мы добавляли по несколько тысяч новых членов, и деятельность сайта распространялась на все новые и новые страны. Производители размещали на сайте каталоги своей продукции, покупатели со всего мира отправляли запросы продавцам. Несмотря на минимальный функционал, сайт все еще был просто доской объявлений для компаний, где они могли размещать информацию о потенциальных возможностях для бизнеса, – Alibaba.com выполнял свою главную задачу: предоставлял импортерам и экспортерам простой и дешевый способ находить друг друга. Компания пока не приносила никакой прибыли, но ее торговая площадка разрасталась, и одновременно росла репутация «Алибабы» как в Китае, так и за его пределами.

Со стороны казалось, что рост репутации и трафика «Алибабы» свидетельствуют о нашем подъеме, но на самом деле компания проходила через опасный период смятения. Джек постоянно путешествовал и выступал на конференциях и перед журналистами, в компании не было директора по производству, который бы следил за ее ежедневными действиями, и в результате в руководстве образовался вакуум. Компания слишком быстро разрослась, и ее начал раздирать хаос.

На совещаниях обычно собиралось до тридцати человек, и все они кричали изо всех сил, стараясь быть услышанными. Сотрудники сами устанавливали свое рабочее расписание, и в результате было невозможно координировать их работу. Часто бывало, что новые служащие приходили в первый день на работу и обнаруживали, что у них нет никаких четко определенных обязанностей и непонятно, кому они должны отчитываться. В результате возникали неловкие ситуации – например, когда один новый служащий целую неделю сидел за столом и делал вид, что работает, так как боялся спросить, кто же его начальник, потому что думал, что тогда его выгонят.

И дело было не только в отсутствии контроля – общая стратегия «Алибабы» тоже была неясна. Компания испытывала все большее давление, пытаясь разработать устойчивую бизнес-модель, и поэтому каждый день выступала с новой инициативой, пытаясь сформулировать продуктивную идею, которая принесла бы прибыль и покрыла разраставшиеся расходы. Мы пробовали рекламные баннеры, партнерство с распределением доходом и прочее; мы испробовали все, но ничего не получалось. Мы гнались за доходами – и мы проигрывали эту гонку.

После того, как команда в Ханчжоу не смогла придумать продукт, за который пользователи были бы готовы платить, международная команда в Гонконге решила, что нам нужно создать то, что ищут инвесторы. В это время абсолютно все аналитики ведущих инвестиционных банков были согласны в том, что те, кто хотят создать успешную торговую площадку для операций между компаниями, должны создать платформу, которая дала бы возможность покупателям и продавцам со всего мира совершать сквозные транзакции. Надо сделать так, чтобы розничный торговец спортивными товарами смог купить 10 тысяч китайских теннисных ракеток с помощью одного клика. Или же импортер кухонной утвари из Узбекистана заказал 2 тысячи кофейных чашек с той же легкостью, с которой заказывают книгу на «Amazon».

Те, кто отвечал за разработку стратегии в Гонконгской команде, убедили Джека, что для создания такой всеобъемлющей платформы мировой торговли «Алибабе» необходимо перенести все операции своего сайта из Ханчжоу в Силиконовую долину. «Джек, именно там расположены все мировые интернет-компании, – говорили они ему, – если мы хотим создать сайт на английском языке для всего мира, то нам надо отправиться туда, где найдутся люди, которые будут с ним работать».

Это казалось убедительным аргументом. В конце концов, еще не существовало всемирного сайта, который бы базировался в Китае. И даже Джек, глядя на своих сотрудников из Ханчжоу, наверное, начинал сомневаться в их способности конкурировать с талантами из Силиконовой долины. Поэтому он объявил, что переведет английский сайт «Алибабы» из Китая в Калифорнию. «Нам придется принять это решение. Может быть, это решение неверное. Но я всегда помню об одном: в эпоху Интернета лучше принять неправильное решение, чем не принимать никакого».

Вскоре после этого группа топ-менеджеров «Алибабы» отправилась к американцу Джону Ву, техническому директору, который только что перешел к нам из «Yahoo!» и должен был возглавить американскую группу инженеров. Через несколько месяцев «Алибаба» взял на работу в американский офис около шестидесяти новых сотрудников, которые приступили к работе во Фримонте, Калифорния. Несмотря на то, что это решение представляли сотрудникам и людям со стороны как признак возрастающей глобализации «Алибабы», в конце концов оно оказалось катастрофическим, и компания вошла в штопор. Время, расстояние и языковые различия сделали контакты между командами совершенно неэффективными. В тот момент, когда сотрудники в Китае просыпались, американцы как раз уходили из офиса. Вскоре «Алибаба» превратился в двухголовое чудовище, и головы тянули его в противоположные направления. Все больше денег тратилось на рекламу, все больше денег уходило на зарплату сотрудников в Силиконовой долине, а доходов, которые могли бы покрыть эти расходы, не хватало, и в «Алибабе» стали заканчиваться финансы.

В компании наступил кризис. Надо было что-то предпринимать.

Возвращение в Китай

В комнату сквозь шторы проникал утренний свет, отбрасывавший на стену разорванные тени. Я страдал от джетлэга, был совершенно дезориентирован и осматривался в незнакомой комнате, пытаясь вспомнить, где же я нахожусь. Из-за двери спальни я услышал приглушенные голоса, говорившие на незнакомом диалекте, – и тут все вспомнил. В надежде отсрочить неизбежное я натянул на голову одеяло и еще несколько часов то погружался в сон, то выныривал из него.

Но остановить часы было невозможно. Дом оживал. Сначала стали хлопать двери ванной комнаты. Затем загремели кастрюльки и сковородки. А когда из включенного телевизора раздались китайские новости, то я понял, что дальше прятаться нельзя. Меня ждут все сотрудники. А я боялся выходить к ним.

Я натянул брюки, накинул рубашку и заковылял вниз по лестнице. В гостиной я обнаружил свалку из использованных палочек для еды, грязных тарелок и скомканных подушек и одеял. У стены стояло несколько шатких столиков с компьютерами. Рядом с ними валялись недоеденные коробки с лапшой быстрого приготовления и, судя по покрывавшей их корочке, они лежали тут не первый день. Занавески были задернуты, и от этого воздух в комнате, и так наполненный прогорклым утренним дыханием, казался еще более душным.

Если бы я был в Китае, то все это было бы мне прекрасно знакомо. Но я был не в Китае. Я был во Фримонте, Калифорния. Это был дом «Алибабы».

Всего три дня назад я сидел за письменным столом в Гонконге, обдумывая прогулку на кораблике на выходных. Но тут мне позвонил Джо. Мы проводили сокращения в только что открытом офисе в Силиконовой долине. Он хотел, чтобы я полетел с Джеком в Калифорнию и сообщил об этом сотрудникам.

Дом «Алибабы» оказался американской версией квартиры «Алибабы», в которой изначально размещалась компания. Среди наших сотрудников квартира «Алибабы» уже превратилась в такую же легенду, как гараж «Apple» или трейлер «Yahoo!». Кроме того, она стала символом аскетичной культуры «Алибабы», в которой лишние деньги никто не тратил. Похоже, что такая же культура процветала и в США: решив сэкономить на плате за отель, компания сняла дом на окраине Фримонта, чтобы там могли останавливаться сотрудники, прилетевшие из Ханчжоу. Его сняли весной 2000 года, когда нам казалось, что мы будем бесконечно расширяться в США. Теперь, спустя шесть месяцев, многие жившие здесь сотрудники были уже отозваны обратно в Китай и казалось, что в доме «Алибабы» обитают их призраки.

Я огляделся и попытался представить, что бы сказали мои однокурсники из школы Келлога, если бы обнаружили меня в доме периметральной застройки, живущим вместе с коллегами, словно иммигрант, в стране, куда мои предки приехали еще лет двести назад. Кто-нибудь из моих однокурсников сейчас наверняка ел лобстера на бранч в одном из пятизвездочных отелей в Силиконовой долине. А я тем временем рылся в холодильнике, пытаясь найти хоть какую-нибудь еду, название которой я был бы способен прочесть.

Сидевшие перед телевизором два китайца внимательно слушали последние новости из Поднебесной, умело орудуя палочками и с хлюпаньем поглощая лапшу. Похоже, они удивились, когда увидели, как я спускался по лестнице.

Кажется, никто не сказал им, что в течение недели у них будет еще один сосед. Неловкость усилилась, когда я поздоровался с ними по-английски, на что они ответили недоуменными взглядами. Когда я перешел на «мандарин», им стало легче.

– Привет, я Портер. Я возглавляю наш отдел международного пиара.

– Привет, а мы программисты, – сказал один из них, – мы перемещаем наш английский сайт в США.

Они приехали в США лишь несколько недель назад и все еще были в восторге от всего увиденного. Мало кто из китайских программистов мог рассчитывать на то, чтобы жить и работать в мировом центре Интернета. Они рассказали мне, что в какой-то момент в этом доме жило около двадцати человек, в основном программисты из Ханчжоу. Но в последнее время количество жильцов уменьшилось, так как программистов отзывали обратно в Китай. Когда они спросили меня, зачем я приехал, я не знал, что сказать. Как я мог им сообщить, что моя цель – увольнение тех, кто приехал с ними?

Тут меня временно спас звонок в дверь. Это приехал Тони Ю, один из основателей «Алибабы», который должен был отвезти меня в офис.

– Ты готов? – спросил он.

«Не очень», – подумал я, но надо было ехать.

Выйдя из дома, я как будто перенесся из Китая в Америку. Резкие цвета только что подстриженных газонов, флуоресцентная реклама и безоблачное голубое небо напомнили мне, что я нахожусь в Калифорнии. Мы проехали по окраинным районам, и я задумался, каким образом в Силиконовой долине людям удается придумывать что-либо новое. Здесь все было таким отполированным, зрелым, предоставлявшим все возможные удобства. Даже аутлеты «Jamba Juice» были расположены так, что шагу невозможно было сделать, не увидев их рекламы. По сравнению с Китаем, напоминавшим одну большую незавершенную стройку, здесь казалось, что все, что надо, уже было сделано. Я представил себе, как однажды все здешние жители возьмут и просто на роликовых коньках отправятся на пенсию.

Мы проехали мимо нескольких биллбордов, рекламировавших интернет-компании, подъехали к маленькому офисному комплексу и остановились на парковке у блестящего одноэтажного офиса.

– Мы на месте, – сказал Тони.

Мы зашли в офис, и Тони стал знакомить меня с сотрудниками. Здесь были и европейцы, и китайцы, рожденные в Америке, и служащие из Китая, большинство из которых училось и жило в США уже несколько лет. Обычно я бывал рад знакомству с коллегами, но сейчас чувствовал себя мрачным убийцей. Я натянуто улыбался, понимая, что через несколько минут мне придется уволить многих.

Меня завели в кабинет, где Джек сидел и читал почту. Он был явно озабочен из-за предстоящего совещания.

– Я не знаю, что мне сказать сегодня, – произнес он. – Пока мы развивались, я все время только брал людей на работу. И вот впервые нам нужно людей увольнять. Как нам это сделать?

Я очень сочувствовал Джеку. Многие иностранные сотрудники считали его вызывавшим доверие менеджером, но я-то знал, что в нашем нынешнем положении мы оказались только из-за его добрых намерений и оптимизма. Для китайской компании офис в Силиконовой долине был источником большой гордости. Последние несколько месяцев мы разъезжали по всему Китаю и хвастались тем, что у нас все больше сотрудников в США, выдавая этот факт за признак возрастающего значения «Алибабы» в мире.

Мы обсудили с Джеком, как лучше всего решить эту проблему, и затем собрали сотрудников. Царила мрачная тишина: люди чувствовали, что приближается что-то плохое. Некоторые из них впервые увидели Джека, и я лишь надеялся, что это совещание не пройдет во враждебной обстановке. После того как все места за столом были заняты, остальные люди расселись сзади на стульях, заполнив всю комнату до стен. Когда все зашли, мы закрыли дверь, и Джек начал говорить.

– Я хочу, чтобы вы все знали, как мы ценим ваш тяжелый труд. Но я вынужден сообщить вам дурную новость. Мы собираемся сократить число сотрудников.

По всей комнате люди опустили глаза. Джек продолжал.

– Несколько месяцев назад мы думали, что нам необходимо переместить центр своих операций в Силиконовую долину. Все считали, что англоязычным сайтом лучше всего управлять отсюда. Поэтому в тот момент это казалось нам правильным решением.

Но после того, как мы это сделали, проблем стало еще больше. Вы все здесь много работали над различными проектами, но нам очень трудно поддерживать связь между вашим офисом и офисом в Ханчжоу. Когда вы приходите на работу, в Ханчжоу как раз заканчивается рабочий день. Когда мы приходим на работу, вы уходите. Нам невозможно полноценно общаться в таких условиях, и я знаю, что всем вам не нравилось, когда мы начинали какие-то проекты, а затем приостанавливали их.

Для всех нас «Алибаба» – это мечта. Каждый из присутствующих очень много работает и верит в эту мечту. Мы хотим создать такую компанию, которая будет существовать восемьдесят лет. Но если мы хотим добиться исполнения этой мечты, нам надо быть реалистами. Сейчас нам нет смысла содержать большой центр в Силиконовой долине. Если мы хотим, чтобы наша компания когда-нибудь снова выросла, то сегодня нам придется ее сократить.

Мне очень жаль, и я очень сочувствую вам и вашим семьям. В конце концов, я несу ответственность за совершенные нами ошибки. Поэтому мне очень жаль. Я надеюсь, что когда-нибудь, когда наша компания оздоровится, мы снова сможем увеличить штат и предоставить вам новую возможность прийти на работу в «Алибабу».

Он говорил эмоционально и, как и всегда, от всего сердца. Я посмотрел вокруг и не почувствовал той враждебности, которой опасался. Казалось, люди с уважением отнеслись к искренности Джека и смирились с принятым им решением. Оставался только вопрос о том, кого же уволят, и это должен был сообщить я.

Предстояло уволить примерно половину служащих. Хоть я и не знал лично этих людей, но каждый раз, усаживаясь перед одним из этих несчастных, я чувствовал, как у меня все скручивалось в животе. Для того, чтобы облегчить этот процесс, всем увольняемым предлагали трехмесячную зарплату и позволяли им сохранить часть их опционов на покупку акций. Я был удивлен тем, что многих из них скорее волновало не то, что они теряли работу, а то, что им приходилось уходить из «Алибабы».

Даже некоторые европейцы, многие из которых вообще никак не были связаны с Китаем, кажется, ощущали свою принадлежность к компании и ее миссии.

Вернувшись в дом «Алибабы», я рухнул на диван, радуясь, что этот тяжелый день уже прошел. Будущее компании все еще оставалось неясным, но мы по крайней мере предпринимали болезненные шаги, необходимые для выживания, мы были способны на жертвы и сокращение расходов. Мы начали проводить стратегию «Назад в Китай», и, если понадобится, то количество сотрудников сократится до того, каким оно было в квартире «Алибабы». «Если бы только, – подумал я, – у нас была модель получения прибыли, то мы могли бы получить шанс…»

Через несколько дней, когда я уже вернулся в Китай, мне позвонил Джек. Я был поражен, услышав в трубке его дрожащий голос.

– Портер, можно, я у тебя кое-что спрошу? – его голос прерывался, казалось, что он даже плачет.

– Конечно, Джек. Что случилось?

– Я плохой человек?

За те восемь месяцев, что мы были знакомы, я еще никогда не видел, чтобы его оптимизм и уверенность покачнулись.

– Что ты хочешь этим сказать?

– Мне все время звонят мои сотрудники и говорят, как они сердятся из-за увольнений. Я знаю, что это моя ошибка, ведь это я принимал те решения. И теперь все на меня обижены. А ты тоже считаешь, что, раз я это сделал, то я плохой человек?

Я слышал, как Джек всхлипывал. Мне было его очень жаль. В какой-то мере я предчувствовал приближение этого дня. В глубине души Джек все еще оставался учителем английского, желавшим добиться успеха. Было трудно осудить его за то, что он хотел слишком многого.

– Джек, ты сделал то, что должен был сделать. Если бы ты не принял этих решений, компания бы не выжила.

– Да, я думаю, что ты прав. Но у меня такое ощущение, как будто я всех предал.

Мы поговорили еще несколько минут, но когда я повесил трубку, то ощутил еще большее беспокойство, чем в то переломное утро. Если Джек потеряет уверенность в себе, то кто же будет нас вдохновлять?

Последний выживший

Вскоре после того, как мы с Джеком вернулись из США, Джо позвал меня в свой кабинет.

– Портер, я хочу, чтобы ты подготовил схему с изображением организационной структуры «Алибабы», – сказал он. – К нам придет новый кандидат на пост директора по производству Савио Кван, и я хочу, чтобы во время собеседования ты показал ему эту схему. Пусть он лучше представит себе структуру компании.

В любой другой компании это было бы простым и ясным заданием, но выполнять его для «Алибабы» оказалось просто мучительно. «Алибаба» существовала уже больше года, у нее не было никакой организационной схемы, и меня не слишком вдохновляла перспектива разбираться в нашей аморфной расплывчатой структуре.

Джек не раз публично и даже с гордостью заявлял: «Мы в „Алибабе“ ничего не планируем», – и платой за это был внутренний хаос. Новые подразделения создавались и распускались с такой скоростью, что невозможно было разобраться, кто что делает и кто за что отвечает. Ежедневные решения было сложно принимать без учета мнения Джека. Важные решения по персоналу – например, принятие на работу и увольнение – часто осуществлялись без каких-либо четких процедур, что вызывало злость и раздражение сотрудников, считавших, что с ними поступили несправедливо. Так что создать схему нашей организации было нелегко, но надежда на то, что у нас появится «взрослый» директор по производству, оказалась для меня хорошей мотивацией.

Для того чтобы разработать эту схему, я связался с теми менеджерами, которые по моему мнению отвечали за различные подразделения, возникшие в «Алибабе» за последние полгода, когда состав компании разросся от сорока до трехсот служащих.

Легко догадаться, что мои предположения не всегда оказывались правильными. Меня, словно мячик для пинг-понга, перебрасывали от одного человека к другому, так как люди явно не знали, какие у нас существуют подразделения и кто вообще ими руководит. После того, как я сделал все возможное для того, чтобы создать схему, я понял, что отметил на ней не всех сотрудников. Частично пытаясь исправить недоработку, а частично в шутку я поставил рядом со схемой звездочку и приписал внизу страницы сноску: «Если вас на этой схеме нет, это еще не значит, что вы не работаете в „Алибабе“».

Беседуя с Савио, я понял, что он тоже, как и я, запутался, и вдобавок к тому был совершенно измучен самим процессом принятия на работу в «Алибабе».

– С кем вы уже познакомились? – спросил я.

– У меня было уже восемь встреч с основателями компании, и похоже, что у вас тут все очень запутано.

Савио работал в руководстве различных компаний в течение двадцати пяти лет, из них пятнадцать – в «General Electric», и, безусловно, привык к более структурированным организациям. Интервьюируя в «Алибабе», его перебрасывали от одного менеджера к другому без нормальных объяснений.

– Я не понимаю, почему все эти люди беседуют со мной. Довольно непривычно для будущего директора по производству проходить собеседование у своих потенциальных подчиненных. И похоже на то, что никто из них не понимает достаточно ясно, в чем заключается стратегия компании и ее приоритеты.

Я испугался, что мы уже отпугнули Савио, и, чтобы немного успокоить его, я вытащил папку с созданной мной организационной схемой «Алибабы», куда я также вложил несколько статей и основную информацию о компании, которую на тот момент можно было считать всесторонней. Он глубоко вздохнул и, показалось, слегка расслабился.

– Это уже восьмое интервью, и в первый раз я получаю хоть какое-то представление об «Алибабе», – сказал он. Могу себе представить, что с ним обсуждали на предыдущих встречах.

Савио успокоился и рассказал мне немного о себе. Он родился и вырос в Гонконге, учился в Лондоне, в конце концов вернулся в Китай и в восьмидесятых возглавил там принадлежавшее «General Electric» предприятие, производившее медицинское оборудование. В то время мало кто из жителей Гонконга соглашался работать в Китае, и поэтому ему поручали важнейшие задачи по организации перехода Китая от директивной экономики к рыночной. Я немного успокоился, когда услышал, что он работал в Китае еще до того, как это стало модным, и с легкостью приспосабливался к грубому и неожиданному окружению.

Савио был не единственным кандидатом на пост директора по производству, и сначала я решил, что он не лучший вариант. У него был теплый и веселый характер, что помогло бы ему легко влиться в коллектив, и седая лысеющая макушка, говорившая о большом опыте, но я опасался, что у него недостаточно опыта работы именно в нашей сфере и недостаточно решимости для того, чтобы навести порядок среди хаоса «Алибабы». Мне больше понравился первый кандидат, с которым я общался – сильный, храбрый до дерзости китайский менеджер из компании «Oracle», который, казалось, смог бы стать становым хребтом компании. Савио же казался слишком милым. Я рассказал о своих соображениях Джо.

– Тебе, значит, понравился этот парень из «Oracle»? – ответил мне Джо. – Я не думаю, что мы сможем его нанять. Он занимает очень высокую позицию в «Oracle», и будет нелегко убедить его перейти в такой маленький стартап, как «Алибаба».

Спустя несколько недель мы объявили о назначении Савио нашим новым директором по производству. А еще через несколько недель Савио уже поразил меня тем, с какой решительностью он сократил большинство оставшихся иностранных сотрудников компании. Сначала он уволил почти всех сотрудников в Гонконге, не тронув лишь тех, кто занимался финансами и управлением. Затем он уволил всех, кто еще работал в американском офисе, оставив там только несколько техников. Это было так неожиданно, что стало настоящим шоком, и я даже ощутил странное чувство одиночества от того, что те сотрудники, с которыми я раньше спорил, теперь исчезли. За исключением Абира в Европе и еще нескольких иностранцев, теперь я работал по большей части с теми, кто пришел сюда вместе со мной.

Какими бы болезненными ни выглядели эти сокращения, они были необходимы для того, чтобы остановить финансовое обескровливание «Алибабы». Джек должен был бы признать это раньше, но для этого понадобился человек со стороны, у которого не было личных отношений с сотрудниками. Пока он их увольнял, я приходил на работу и видел новые и новые пустые кресла, на которых раньше сидели мои коллеги.

Отказываясь от иностранных сотрудников, компания старалась поступить с ними честно. Им предлагали трехмесячную зарплату или же зарплату за один месяц плюс опционы на покупку акций в течение следующих двух лет. Большинство уволенных менеджеров были раздражены и не верили в будущее компании, поэтому выбирали трехмесячную зарплату. Никто не хотел остаться с ничего не стоящими акциями компании, которая, казалось, неудержимо двигалась по направлению к банкротству.

После массовых сокращений Савио совершил еще более символический жест, убрав двухъярусные кровати из основного офиса «Алибабы» в Ханчжоу.

– Это разрушает компанию, – пояснил он. – Если люди работают вот так, по двадцать четыре часа в сутки, то они просто выгорают. Мы должны давать им возможность проводить время с семьями и вести личную жизнь помимо работы в «Алибабе», или же они недолго тут продержатся.

Я понимал его логику, но меня волновало то, что он сокращал не только сотрудников, но и рабочие часы. Не хочет ли он внедрить в «Алибабе» корпоративную культуру большой компании, которой в нашем случае было бы не на что опереться?

Савио так быстро и решительно провел увольнения, что разрушил создавшийся образ нерешительного человека. Но ведь надо было не только сократить расходы, а еще и создать бизнес. Следующие действия Савио уже не произвели на меня такого же сильного впечатления. Вместо того чтобы взять компанию под уздцы, определить ее стратегию и начать двигаться вперед в соответствии с конкретным планом действий, Савио решил сосредоточить топ-менеджеров на медленном процессе определения миссии компании, ее видения и ценностей. «Разве мы уже не обсуждали эти вещи на протяжении целого года?» – подумал я. Если уж в чем «Алибаба» и была сильна, так это в разговорах о мечтах и ценностях. Мне казалось, что наша проблема заключалась как раз в том, что у нас было очень много высокопарных теоретических разговоров и недостаточно конкретных результатов на практике. У «Алибабы» прямо сейчас заканчивались деньги, и не следовало бы нам заняться чем-то другим, помимо записывания типичных корпоративных высказываний в презентациях «Power Point»?..

Через пару месяцев Савио приехал в шанхайский офис, где я тогда работал, чтобы показать нам очередную презентацию:

– За последнее время, как вы знаете, мы произвели много организационных перемен, сократив количество сотрудников и перенеся нашу деятельность в Китай, но мы хотели бы, чтобы все ясно поняли: перед нами открываются только два пути, вырасти или умереть. Мы все верим, что занимаемся долгосрочным бизнесом, и у нас есть одно преимущество перед иностранными конкурентами: наши расходы в Китае меньше, чем у них. И так как наши конкуренты каждый день погибают, то нам надо добиться только одного: оказаться последним выжившим.

Мы обсуждали это в последние месяцы с Джеком и другими основателями компании и выковали представление о назначении компании, о ее видении и ценностях. Сегодня я хочу рассказать вам о них.

Во-первых, предназначение «Алибабы»: облегчить процесс предпринимательства.

Во-вторых, видение «Алибабы»: стать партнером всех бизнесменов.

И, наконец, ценности «Алибабы»:

• Выше всего стоят интересы клиентов.

• Верность своим принципам.

• Преданность делу.

• Готовность к переменам.

• Учи и учись сам.

• Работа в команде.

• Инновации.

• Открытость.

• Увлеченность.

Савио отошел от экрана и сделал драматическую паузу, чтобы дать нам всем возможность переварить услышанное. Я сидел молча и ощущал разочарование.

«И это все? – подумал я. – Прошло три месяца, и мы получили только это? Несколько трогательных слайдов в презентации о предназначении, видении и ценностях? Это же просто банальные высказывания, которым учат, когда ты получаешь MBA, а потом их пишут на корпоративных кружках для кофе.»

Савио же продолжал:

– Мы будем оценивать всех с точки зрения этих важнейших ценностей. С сегодняшнего дня в конце каждого квартала будут подводиться итоги работы всех сотрудников с помощью оценочной карточки. 50 % ваших баллов будут присуждаться на основе ваших способностей добиваться поставленных целей. Другие 50 % будут основываться на том, насколько хорошо вы впитали ценности «Алибабы».

Я начал кое-что понимать. Это все должно было быть частью общих перемен. Савио продолжал:

– И мы будем учитывать эти ценности в нашей новой системе приема на работу, оценивания, продвижения по службе и увольнения сотрудников. С сегодняшнего дня каждое решение по персоналу будет приниматься по системе «Два начальника и отдел по работе с персоналом». Для оценки работы каждого сотрудника будут приглашаться четыре человека: руководитель этого сотрудника, руководитель руководителя сотрудника и представитель отдела по работе с персоналом. Таким образом, мы обеспечим прозрачность и последовательность наших решений по персоналу во всей компании.

Я никогда до этого не работал в большой компании, и такая система оценивания сотрудников была для меня в новинку. Но она показалась мне разумной, и я понял, что организация и деятельность «Алибабы» начали приобретать форму.

– Кроме того, мы начинаем кое-что новое – будет два способа построения карьеры внутри компании: управленческая карьера для тех, кто хочет занять в нашей организации более высокое административное место, и карьера специалиста, которая даст возможность специалистам также подниматься на более высокие должности.

Эта мысль никогда не приходила мне в голову, но как только Савио произнес ее, она сразу показалась мне весьма разумной. В компании всегда стремятся переводить высококлассных специалистов, будь то программисты или графические дизайнеры на вышестоящие места руководителей соответствующих отделов. Большинство служащих хотят получать большую зарплату и добиться большего признания, и потому соглашаются. Но при этом не каждый квалифицированный специалист может стать хорошим руководителем. В «Алибабе» уже несколько раз совершалась эта ошибка, и в результате мы одновременно теряли выдающегося специалиста и приобретали ужасного руководителя. Обычно это неправильное распределение ролей продолжалось не слишком долго, и получивший неудачное повышение сотрудник либо сам уходил из компании, либо его вынуждали уйти.

Затем Савио сообщил о начале тренингов для сотрудников.

Сотрудники низшего уровня – например, отвечающие за продажи, – должны будут пройти тренинги, рассчитанные на разработку специальных навыков, необходимых для их работы в компании. Менеджеры будут участвовать в других тренингах, которые направлены на развитие их управленческих качеств. Кроме того, каждому новому сотруднику будет выделяться неделя для того, чтобы он познакомился с работой компании. Основой этих тренингов будет назначение «Алибабы», видение и ценности компании.

Когда Савио закончил свое выступление, я вполне оценил тот факт, что он переносил в «Алибабу» различные системы и способы работы с персоналом. Но учитывая то, что в «Алибабе» по-прежнему не было модели получения прибыли, это все равно показалось мне слишком легковесным. Сила «Алибабы» всегда заключалась в идеалах и мечтах. Савио просто помог руководству выразить и записать это. «Но важнее всех этих разговоров о подготовке персонала, – подумал я, – было бы разработать стратегию зарабатывания денег». А с этой точки зрения Савио, кажется, ничего особенного не предлагал.

Следующие несколько месяцев мы обсуждали различные способы получения прибыли. Мы не могли ничего заработать на своем сайте и поэтому обдумывали, не продавать ли нам предложения интернет-торговли местным властям в Китае, чтобы они создавали «Али-бейби», которые могли бы использовать местные бизнесмены как платформу для размещения в Интернете информации о своем производстве. Но после того, как мы постучались в несколько чиновничьих дверей, мы быстро поняли, что местные власти будут требовать взятки и откаты в обмен на покупку «Али-бейби», и отказались от этой мысли. Стратегия с «Али-бейби» могла бы спасти нас от банкротства, но могла и привести нас в тюрьму.

Пытаясь найти способ заработать деньги, мы заметили интересный тренд. Как раз в это время продавцы на Alibaba.com начали заключать сделки с зарубежными покупателями, которых они находили на нашем сайте, и списки их продуктов на Alibaba.com оказывались завалены все возраставшим количеством конкурентов, регистрировавшихся в «Алибабе». Так, например, первый пришедший в «Алибабу» производитель электрических скутеров получил множество запросов от заинтересованных покупателей со всего мира, не встретив никакой конкуренции, и совершенно не собирался платить «Алибабе» за полученные им бесплатные услуги. Но прошло время, и рядом с ним оказалось большое количество других продавцов, которые регистрировались на сайте и тоже размещали информацию о своих товарах онлайн. Продавцы начали просить дать им возможность заплатить нам за платный листинг их товаров, чтобы те появлялись в первых строчках результатов поиска. Получалось, что после того, как «Алибаба» в течение двух лет бесплатно оказывал услуги на сайте, мы достигли той критической массы, когда пользователи были готовы платить.

Наш разворачивавшийся отдел продаж заметил эту тенденцию и запустил продукт под названием «Китайский поставщик». За 2 тысячи долларов китайский экспортер мог быть представлен с помощью более привлекательной информации о компании, получить разрешение размещать большую товарную номенклатуру, чем обычный участник сайта, а также получить приоритетный листинг для всех своих товаров в поисковой системе «Алибабы». Для среднего производителя цена в 2 тысячи долларов была мелочью по сравнению с затратами на рекламу в дорогом издании или же на поездку в США или Европу для участия в торговой ярмарке, где он мог бы выставить свои товары. Реклама в журнале потеряет свою актуальность через месяц, а ярмарка продлится всего неделю, между тем Интернет давал продавцам возможность проводить собственную торговую ярмарку на сайте «Алибабы» двадцать четыре часа в сутки ежедневно.

Это была хорошая новость, но покупателям и продавцам все равно пока что не хватало доверия к анонимному и непонятному Интернету, особенно по сравнению с традиционными торговыми выставками, где они имели возможность встретиться с деловыми партнерами лицом к лицу. Тот факт, что пользователи были готовы платить «Алибабе» за привилегированный листинг, внушал потенциальным зарубежным покупателям некоторое доверие. Но у них все еще не было ответа на два ключевых вопроса:

1) Является ли продавец, с которым я общаюсь, легально зарегистрированным предпринимателем?

2) Действительно ли человек, с которым я общаюсь, работает в этой компании?

Мы быстро поняли, что продавцам было недостаточно просто получить платный листинг в «Алибабе». Им нужна была какая-то гарантия того, что те, с кем они общаются, действительно законные предприниматели. Поэтому мы запустили услугу «TrustPass». Компания могла получить сертификат «TrustPass» только если третья сторона удостоверяла ее подлинность и подтверждала, что это действительно легальный бизнес и этот человек имеет право заключать сделки от имени компании.

Запуск «TrustPass» стал настоящим прорывом для «Алибабы». С его помощью мы наконец осознали, что главным препятствием для покупателей и продавцов, совершавших сделки в Интернете, был недостаток доверия. У нас было зарегистрировано более 500 тысяч покупателей и продавцов со всего мира. Если бы мы смогли решить проблему с доверием, то взломали бы шифр, открывавший дорогу к интернет-торговле. Поэтому было решено, что каждый «Китайский поставщик» должен получить верификацию «TrustPass». Такая комбинация давала нам прекрасный повод, чтобы начать брать плату с пользователей. Благодаря этому те, кто был готовы платить за право стать «Китайским поставщиком», не только начинали вызывать большее доверие. Из-за этого те, кто все еще не хотел платить, начинали вызывать меньшее доверие. В конце концов, если у них такой хороший бизнес, почему же они не готовы немного заплатить, чтобы это доказать?

С «Китайским поставщиком» мы наконец получили тот продукт, который мог стать экономически выгодным. Но мы быстро поняли, что не можем продавать этот продукт в больших масштабах нашим зарегистрированным участникам по телефону или Интернету. Нам необходимо было подтолкнуть их к тому, чтобы они перестали обмакивать кончики пальцев в воды интернет-торговли и начали по-настоящему нырять. А для этого нужно было встретиться с ними лицом к лицу.

Мы, словно крысоловы, проповедующие Евангелие электронной торговли, устроили турне по всему восточному побережью Китая, где находилось большинство производителей, экспортеров и торговых компаний страны, приглашая наших зарегистрированных пользователей на встречи с «Алибабой».

Мы открывали наши офисы в одном городе за другим и в связи с этим организовывали различные мероприятия для наших участников под общим названием «Верните интернет-торговлю бизнесменам». Этот призыв обещал им новые возможности, связанные с тем, что волшебство Интернета выравнивало поле игры и позволяло мелким предпринимателям конкурировать с гигантскими международными компаниями. Этот призыв был крайне привлекателен в стране, где предприниматели ценили свою независимость, говоря, что «лучше быть головой цыпленка, чем хвостом феникса».

Все эти мероприятия были организованы по простому принципу. Слава Джека росла, и это помогало нам привлекать людей на встречи. Когда они приходили, Джек сначала говорил о будущем интернет-торговли и о том, как, по его мнению, она должна приносить пользу мелким предпринимателям. Затем выпускали меня, и я рассказывал о деятельности «Алибабы» в других странах, выступая в роли «говорящей обезьяны», так как местным бизнесменам всегда было любопытно посмотреть на иностранца, говорящего по-китайски. Но дело было не в одном любопытстве – то, что о росте репутации «Алибабы» за границей говорил иностранец, а не местный человек, много значило для публики, которая в противном случае могла бы скептически отнестись к заверениям компании о своей популярности среди зарубежных покупателей. После наших с Джеком выступлений на сцену выходили только что нанятые сотрудники местного отдела продаж, которые представляли публике те продукты и услуги, которые они могли получить, воспользовавшись «Китайским поставщиком».

В результате, пока мы разъезжали из города в город, объем продаж начал расти.

Во время каждой нашей остановки я узнавал все больше и больше об уникальных качествах каждого из этих городов. Мы были в Юнкане, известном благодаря множеству мастерских, производящих электрические скутеры. Мы были в Нинбо с его производством одноразовых зажигалок. Мы были в Цзиньхуа, славящемся своей ветчиной, напоминающей прошутто. В каждом городе был свой набор производителей со своей специализацией.

И в каждом городе мы обязательно ужинали с местными сотрудниками в маленьком ресторане у дороги, празднуя создание очередного нового офиса. В результате я получил возможность испробовать все местные деликатесы. Черепаховый суп, сырые крабы, вымоченные в спирте, ростки бамбука, фрукты, о которых я раньше даже не слышал.

Больше всего меня поражали энергия и энтузиазм молодых сотрудников отдела продаж, хотя им предстояло продавать интернет-услуги в то время, когда большинство людей в Китае отказались от идеи электронной торговли. Мы находились посреди интернет-зимы, так что на работу к нам приходили не выпускники лучших университетов вроде пекинского или фуданьского – они могли найти для себя куда лучше оплачиваемую работу в международных компаниях. Зато «Алибаба» привлекал в отделы продаж людей, выросших в маленьких городках или в сельской местности, сыновей и дочерей фермеров и чернорабочих. Зарплата была небольшой, условия труда – тяжелыми, но «Алибаба» для них и их семей означал маленький шажок наверх и был источником надежды.

Часто после мероприятия, проведенного для пользователей сайта, мы навещали наш новый «офис». Выделенный ему бюджет был обычно настолько мал, что «офисы» часто располагались в ободранных квартирах в жалких, обветшавших домах. Сотрудники часто спали и работали в маленьких квартирках, где были только металлические кровати, стоявшие на бетонных полах, освещенные флуоресцентными лампочками со странным свечением, отражавшимся от плотных белых стен.

По мере того как турне набирало обороты, наши презентации становились все более утонченными. Мы уже собирали не несколько десятков человек в конференц-зале двухзвездочного отеля, а сотни в пятизвездочном. После нашего приезда местные СМИ каждый раз писали о том, что «Алибаба» создает новое разрастающееся движение. Мы успешно убеждали одного за другим китайских бизнесменов начинать работать в Интернете.

Но, несмотря на нараставшие объемы торгов, мы все равно сжигали наличные и не получали при этом достаточной прибыли для покрытия всех расходов. Мне было поручено возглавить всю деятельность «Алибабы» в сфере международного маркетинга, и я сокращал рекламный бюджет, как мог. Впрочем, достаточно было один раз взглянуть на трафик на сайте «Алибабы», чтобы понять: даже без рекламной поддержки популярность сайта росла с невероятной скоростью. Поэтому спустя какое-то время я объявил в отделе маркетинга, что отныне мы переходим к стратегии маркетинга с нулевым бюджетом и будем рассчитывать только на сарафанное радио и на пиар, который сможем получать от бесплатных упоминаний в СМИ. Любой маркетинговый план должен был с этого момента формироваться без всякого бюджета.

Хорошая новость заключалась в том, что, сведя бюджет маркетинга до нуля, мы не повредили росту нашего сайта и по-прежнему развивались естественным образом. Плохая же для меня новость заключалась в том, что из-за этого отдел маркетинга в какой-то мере терял свой смысл. Убрав бюджет на рекламу, мы сосредоточились на пиаре, стараясь получать бесплатные упоминания в прессе. Но так как тогда веб-индустрия была глубоко заморожена, СМИ почти не проявляли интереса к интернет-компаниям. И вот в этот момент Джек отвел меня в сторонку, чтобы поговорить.

– Портер, я хочу рассказать тебе о решении, которое было совместно принято всеми топ-менеджерами компании. Я, Джо, Джон, Савио, – мы все решили в два раза уменьшить свои зарплаты.

Джек улыбался, но взгляд у него был серьезный.

– Так что я хочу тебе сказать, что ты теперь самый высокооплачиваемый сотрудник нашей компании. Никто на это не жалуется. Но я просто хотел, чтобы ты знал.

Я сглотнул слюну, глядя вслед уходившему Джеку. Мне теперь платили больше, чем исполнительному директору. И это при том, что уровень жизни основателей компании большинство американцев сочли бы бедностью. А я к тому же только что побывал в отделах продаж, где мои коллеги работали в тесных офисах и спартанских условиях, питаясь лапшой быстрого приготовления и зарабатывая всего несколько сотен долларов в месяц. Мне казалось нечестным получать больше своих коллег в то время, когда компания все еще не приносила доход.

И, конечно же, я понял, что слова Джека были просто дружеским намеком на то, что моя зарплата не могла сохраняться на таком уровне. Когда в следующий раз мы с Савио обсуждали мою деятельность за прошедший квартал, то заговорили о моей будущей роли в «Алибабе».

– Джек сказал мне, что я самый высокооплачиваемый сотрудник компании, но я понимаю, что на сегодняшний день роль маркетинга и пиара не так уж велика, – сказал я.

– Ну да, для отделов маркетинга и пиара сейчас работы не так много, как раньше. Но мы думали перевести тебя в штаб-квартиру в Ханчжоу, где ты мог бы возглавить деятельность нашего международного сайта. Просто трудно придумать, чем бы еще ты сейчас мог заниматься в Шанхае.

Я задумался. Ханчжоу – прекрасный город, куда мне очень нравилось приезжать. Но за прошлый год я уже переехал из Пекина в Гонконг, потом из Гонконга в Шанхай. Я был не готов к еще к одному переезду, еще глубже на материк, в город с крошечной общиной экспатов. Кроме того, меня не оставляла мечта отправиться на целый год путешествовать вокруг света.

– Я всегда мечтал совершить кругосветное путешествие, – ответил я, – я хочу этого с самого детства. Почему бы мне не уйти сейчас в отпуск, а когда я разберусь с путешествием, то мы снова вернемся к этому разговору и посмотрим, нет ли для меня более важной роли в компании?

Кажется, Савио понравилось такое решение вопроса. Компания таким образом экономила много денег, а у меня оставалась возможность вернуться на работу. Он великодушно предложил мне такое же выходное пособие, какое получали увольняемые. Когда я сказал ему, что возьму зарплату за три месяца, а без акций обойдусь, он встал с кресла и сказал:

– Подожди минутку, я хочу кое о чем спросить Джека, – и тут же вышел из кабинета.

Он вернулся с улыбкой и удивил меня, заявив:

– Я поговорил с Джеком, и мы решили, что оставим тебе все твои опционы в надежде, что ты вернешься в компанию.

Это было великодушным жестом доброй воли, хотя в тот момент я не придал ему большого значения. Я предполагал, что «Алибаба» в лучшем случае будет стоить 10 миллионов долларов, что обесценивало мои опционы, так как они оказывались намного ниже страйк-цены. Я вежливо улыбнулся и поблагодарил его, хотя мои мечты о том, чтобы стать благодаря «Алибабе» миллионером, давно уже рассеялись.

– Спасибо, но не стоит беспокоиться, – сказал я, может быть, слегка пренебрежительно, – я даже не подумал об опционах.

– Нет-нет, мы хотим, чтобы ты сохранил акции. И мы надеемся, что ты вернешься.

Я возвращался на поезде в Шанхай и смотрел в окно на рисовые поля, каналы и маленькие серые фабрики, которыми было усыпано все вокруг. Я был в восторге от того, что наконец смогу воплотить в жизнь свою мечту о кругосветном путешествии. Но одновременно с этим мне было очень жаль расставаться с мечтой «Алибабы», и к тому же я ощущал, что бросаю своих коллег в тот момент, когда они нуждаются в моей поддержке. И невозможно было отделаться от мысли о том, будет ли «Алибаба» еще существовать, когда я вернусь из своего путешествия.

Великий поход

И вот уже под колесами потрескивал гравий – я с восторгом и предвкушением крутил педали своего велосипеда, отправляясь в далекое путешествие. Последний раз я ездил на нем много лет назад, и мне понадобилось некоторое время, чтобы привыкнуть к весу тяжелых кофров, закрепленных сзади.

Жилые дома маленького городка Жуйцзинь в восточной провинции Цзянси сменились прекрасными белыми деревенскими домиками, крыши которых были покрыты черной черепицей и загибались на углах в типичном декоративном стиле Цзяннань – «К югу от Янцзы». Я ехал по грунтовой дороге вдоль древней реки, по которой плавали утки, а на ее берегах выстроились бамбуковые рощи, и крестьяне в остроконечных соломенных шляпах вели по полям буйволов. Это был классический Китай, который я ребенком видел в США на акварельных свитках, украшавших стены китайских ресторанов. Красота здешних пейзажей вполне оправдывала мое решение начать путешествие вокруг света с того, чтобы поехать на велосипеде по южному Китаю.

Чтобы сделать свое путешествие более увлекательным, я решил проехать по той дороге, которой шла в своем Великом походе Красная армия, в течения года отступавшая от националистических сил Чан Кайши, вынудивших коммунистов под руководством Мао пешком идти по самым отдаленным горным района западного, а затем северного Китая, пока они наконец не укрылись в пещерах в северной китайской провинции Шэньси. В отличие от других исторических маршрутов в Китае, таких как Шелковый путь, по которому в течение веков проходило множество торговцев, дорога Великого похода понравилась мне именно потому, что этот маршрут был избран произвольно и большие массы людей прошли по нему только один раз.

Готовясь к путешествию, я прочитал несколько книг о Великом походе, в которых обнаружил удивительное сходство с тем, что происходило с «Алибабой». Подобно коммунистическим революционерам Мао Цзэдуна, основателей «Алибабы» во главе со звездным революционером питала идеалистическая уверенность в том, что Интернет должен был совершить в Китае революцию. Красная армия, как и «Алибаба», почти полностью погубила себя, доверив свою военную стратегию иностранным «экспертам», попытавшимся перенести советские лобовые решения на китайское поле боя. Китайцы же смогли отказаться от советов иностранцев и начать куда более эффективные партизанские действия. И как «Алибаба» вернулся в Китай и теперь трудился там мало кому известный, так же и Красная армия скрывалась в глуши, набираясь сил. Неудивительно, что, когда я собирался уходить из «Алибабы», даже Джек Ма в шутку сравнивал неудачи «Алибабы» с неудачами Красной армии.

Кончался первый день моего путешествия, солнце садилось, и я решил поискать место для ночлега. Я заехал в маленькую деревню и остановился у гестхауса для дальнобойщиков. Но мне никто не был рад, все удивленно смотрели на меня. Оказалось, что в этой деревне никогда не видели иностранцев, и хозяева гестхауса не знали, имеют ли они право поселить меня.

В результате управляющий указал мне дорогу к отделению милиции: «Вы лучше пойдите туда и спросите, где вам остановиться». Но там, к счастью, меня встретили с распростертыми объятьями.

– Входите! – со смехом и улыбками восклицали милиционеры. – У нас в деревне никогда еще не было лаовай, если не считать одного туриста, который тут проезжал на автобусе.

Они усадили меня за стол и предложили чаю.

– Есть ли у вас в деревне гостиница, где я мог бы переночевать? – спросил я.

– Конечно, вы можете переночевать здесь с нами, в отделении, – сказали они. – Мы вместе поужинаем, а потом мы хотели бы попросить вас отправиться с нами в соседнюю деревню, где все дети в вечерней школе изучают англий-ский язык.

Еда была прекрасной – простые блюда, приготовленные «стир-фрай» из свежего мяса и овощей с окрестных полей, и, конечно же, рис на пару. Когда ужин подошел к концу, я услышал, как рядом с домом остановился мотоцикл.

– Он вас отвезет, – пояснил один из милиционеров и познакомил меня с мотоциклистом.

– Садитесь сзади, – сказал тот. Я залез на заднее сиденье, уперся ногами в подставки и держался изо всех сил, пока мы пятнадцать минут в темноте тряслись по выбоинам проселочной дороги. Я уже начал сомневаться, правда ли здесь есть школа, как вдруг на холме за деревьями показалось ярко освещенное одноэтажное здание.

– Приехали, – сказал мой водитель.

Мы остановились у школы и слезли с мотоцикла. Невысокий дружелюбный учитель вышел и поздоровался со мной, изо всех сил стараясь говорить по-английски.

– Привет, дабиро пожаловать в нашу школу. Заходите, пожалуйста.

Я зашел в класс, где со мной поздоровались около тридцати учеников, которые смущенно улыбались и нервно хихикали при мысли о том, что на их урок английского пришел настоящий иностранец. Я находился в одном из самых бедных районов Китая, но при этом постоянно ощущал, что люди здесь были самыми честными и чистыми.

Каждый школьник встал и представился мне по-английски. Они часто говорили с совершенно непонятным акцентом, но я всем им поставил высшую оценку за их старания. Учитывая, что к ним в деревню никогда не приезжали иностранцы, и Интернета здесь все еще не было, им, конечно, негде было тренировать свой английский. Но было очень трогательно видеть, что они по вечерам приходят в школу, пытаясь выучить язык.

После того как я провел этот импровизированный урок английского, мы несколько минут поболтали с учителем.

– Я хотел бы поехать в США изучать психиатрию, – сказал он мне, – я только недавно начал пользоваться Интернетом. Вы не хотите обменяться со мной электронными адресами?

Я был восхищен его планами. Он жил в этой глухой деревне среди крестьян и мечтал уехать в другую страну и заняться чем-то совершенно иным. Вместе с Интернетом, постепенно начинавшим просачиваться в китайские деревни, открывались двери всего окружающего мира.

Мы обменялись адресами и я вернулся в отделение милиции. Проехав на велосипеде сорок миль, поужинав с местными милиционерами и проведя урок английского в вечерней школе, я чувствовал себя очень усталым, но в то же время меня переполняло восхищение прекрасными пейзажами и почти удушающим гостеприимством. А это был всего лишь первый день моего путешествия.

В течение следующих двух месяцев я продолжал путешествовать по Китаю на велосипеде. Я колесил по длинным и извилистым сельским дорогам, проезжал мимо блестевших желтых рапсовых полей Цзянси, плантаций чилийского перца в Хунани, известняковых утесов в Гуанси, деревянных водяных колес и барабанных башен в Гуйчжоу и наконец добрался до красных скал и открытых полей Юньнани. Меня приглашали в деревенские дома, свадебные процессии сигналили мне, когда я проезжал мимо них. В каждой новой деревне я обнаруживал новый диалект, новую кухню и новые формы традиционной одежды, которую носили представители очередного из красочных этнических меньшинств, мимо земель которых я проезжал. Гостеприимство не прекращалось ни на минуту и дошло до такой степени, что я решил останавливаться в городках побольше, где мне легче было спрятаться к гостиничном номере и нормально выспаться. И каждый вечер я отправлялся на поиски местного интернет-кафе, чтобы проверить почту. Мне было приятно видеть, что там почти никогда не было свободных мест, потому что студенты и подростки по всему Китаю стремились выйти в Интернет, чтобы поиграть в игры, пообщаться и узнать что-то об окружающем мире. Теперь уже не обязательно было жить в живописной местности, чтобы общаться с иностранцами и впитывать приходившие из-за границы идеи.

За время своего велопутешествия от Жуйцзиня до Куньмина я проехал полторы тысячи миль. В Куньмине я оставил свой велосипед и поехал дальше по пути Великого похода на поезде, автобусе и автомобиле, добираясь до Яньаня в провинции Шэньси. Завершив свой собственный, облегченный вариант Великого похода, я отправился в Северную Корею, где Интернет все еще был недоступен, а жесткий «сталинский» режим, установившийся в стране, ярко показывал, как сильно открылся Китай после Культурной революции Мао.

После этого я проехал по Транссибу из Пекина в Москву, остановившись по дороге в Монголии и в нескольких российских городах. Из Москвы я по суше добрался до Испании, сел на корабль, шедший в Марокко, после этого перелетел в Египет, а затем в Кению.

Во время своего путешествия я периодически получал письма от сотрудников «Алибабы» в Ханчжоу и начал уже с нежностью вспоминать свою работу в компании. «Мы скоро все-таки прорвемся! – написала мне жена Джека, Кэти. – Может быть, тебе стоит подумать о возвращении?»

Я собрался совершить шестинедельное путешествие по суше от Кении до Кейптауна, решив, что использую это время для того, чтобы обдумать свою будущую жизнь. Я объехал немало стран, видел, как много людей в мире живут в бедности, и решил попытаться найти себе работу, связанную с международной помощью в развитии. Может быть, мне стоит пойти в Корпус мира или принять участие в какой-либо похожей программе, вроде программы по поддержке предпринимательства MBA? А может быть, в какой-то программе помощи в ООН? Пока я размышлял над возможными вариантами, мне пришло в голову, что, может быть, лучший способ помощи экономическому развитию находился прямо передо мной? Интернет-торговля? И, возможно, лучше всего можно было помочь ее развитию, работая в «Алибабе»?

Примерно в это время со мной связался Савио. Он сказал, что у него есть место для меня. Но оно предполагает сокращение вдвое моей прежней зарплаты. Я могу вернуться и принять участие во второй попытке «Алибабы» выйти на международную арену. Но для этого мне надо будет переехать в Ханчжоу и работать там с основной командой.

Я обдумывал это предложение, пока наша группа туристов катила по ухабам от Мозамбика до Зимбабве, от Лесото до Свазиленда. Возвращение в «Алибабу» было связано с рядом сложностей. Мне придется работать в довольно изолированном второстепенном городе. С учетом того, что я буду получать уменьшенную вдвое зарплату в месте с неясными перспективами, получалось бы, что я стану работать в НКО, а не в компании.

Пока я пытался принять решение, мне пришло письмо от Джека, состоявшее всего из одной фразы: «Портер, пришло время вернуться в „Алибабу“!»

Как у этого парня получалось так здорово убеждать?

«Представь себе, что это Корпус мира», – сказал я себе. Зарплата была не слишком хорошей, и перспектива стать миллионером больше не рассматривалась. Но зато я помогу маленькой компании в развивающейся стране, улучшу свой китайский и обеспечу поддержку предпринимателям, живущим в сельской местности.

Приехав в Кейптаун, я подписал контракт. Я возвращался в «Алибабу». И на этот раз я присоединялся к коллективу компании по правильным причинам.

В заточении

Год Овцы начинался шумно. Разноцветные фейерверки озаряли небо над Ханчжоу, и над домом, где я жил, беспрерывно раздавались взрывы петард. Теперь, когда наконец исполнилась моя мечта о кругосветном путешествии, я смог сосредоточиться на работе и погрузился в дела «Алибабы» с вновь обретенным чувством причастности к делам компании.

Когда уличные празднества завершились, в «Алибабе» организовали празднование Нового года для членов компании. Мне было любопытно, что изменилось со времени моего ухода. Когда я приехал в отель, то с приятным удивлением услышал доносившуюся из конференц-зала танцевальную музыку и увидел множество новых лиц. Настроение кардинально отличалось от царившего год назад. Компания наконец-то стала прибыльной – и теперь можно было спокойно праздновать.

Зал постепенно наполнялся людьми, музыка играла все громче. Лики, глава отдела международных операций, вскочил на сцену, схватил микрофон и объявил, что пора танцевать. Мы вслед за ним забрались на сцену и принялись прыгать, подбрасывать воздушные шарики, размахивать флагами, распевать и выкрикивать что-то – нас переполняла эйфория от того, что «Алибаба» наконец пошел в гору. После холодной и темной интернет-зимы наступила весна.

Когда мы вернулись в офис, я решил обсудить со своим новым боссом Лики стратегию на этот год. Он был невысоким и пухленьким, в больших очках в темной оправе, и немного напоминал китайский вариант рэпера из группы «Ран Ди-Эм-Си». У него был низкий хрипловатый голос и острое, слегка грязное чувство юмора, которое заставляло сотрудников сгибаться пополам от смеха во время совещаний. Но помимо всего этого Лики был невероятно крут. В отличие от открытого, нацеленного на консенсус стиля общения Джека, для Лики были важны только действия и результаты. Способ выражения ничего не значил.

Кроме того, жизненный опыт Джека помогал ему одинаково легко общаться как с китайцами, так и с иностранцами, а у Лики с иностранцами складывались сложные отношения. Как и многие китайцы, он, казалось, одновременно восхищался американцами и не любил их. Конечно же, в какой-то мере эта нелюбовь была оправдана. Однажды он рассказал мне, как пришел в восьмидесятые годы в лучший университет в Гуанчжоу, но ему не разрешили зайти в находившийся там пятизвездочный «Гарден-отель», так как он был местным жителем. Лики хорошо читал и понимал по-английски, но говорить ему было нелегко, поэтому все наши совещания проходили на китайском. Это, конечно, помогло мне еще лучше освоить язык, но сильно затрудняло защиту моей позиции при обсуждении стратегии.

Как бы то ни было, я восхищался Лики. Он работал вместе с Джеком еще со времен China Pages, и в нем жил настоящий дух предпринимательства. Его твердость и решительность сыграли ключевую роль в том, что «Алибаба» все-таки стала прибыльной и затем превратилась в лидера национальной торговли. Этот умудренный жизнью, не склонный к попустительству менеджер прекрасно уравновешивал Джека. Если Джек был будущим Биллом Гейтсом, то Лики – будущим Стивом Балмером. Учитывая тот факт, что я сам любил иногда расслабиться, работа под руководством Лики пошла бы мне на пользу.

– Портер, мы раньше не работали вместе, так что нам придется постепенно привыкать к стилю друг друга, – сразу же сказал Лики, – но я сразу могу сказать, что меня интересуют только результаты. Тебя будут оценивать по количеству твоих успешных достижений. И в первую очередь ты должен будешь сконцентрироваться на том, как привлечь покупателей в «Алибабу». В прошлом году мы зарегистрировали очень много участников в «Китайском поставщике», теперь нам надо их кормить. У нас уже достаточно денег, чтобы отказаться от стратегии маркетинга с нулевым бюджетом. Но нам нужно найти эффективный способ привлечения покупателей со всего мира, чтобы повысить наши продажи. Пока что нам не удалось достичь этого прорыва. Ты должен сделать это.

– Да, понимаю. Покупатели, покупатели, покупатели, – ответил я, стараясь казаться как можно более уверенным в себе. Но на самом деле в глубине души я нервничал. Каким образом я смогу совершить этот прорыв?

Мы начали обсуждать предстоящий год и посмотрели на календарь.

– Через пару месяцев в Гуанчжоу начнется Кантонская ярмарка, – сказал Лики, – там будут покупатели со всего мира. У нашего отдела продаж будет огромный стенд, где мы встретимся с «Китайскими поставщиками» и предложим им наши продукты. И там будет много продавцов. Так что не забудь выделить время на ярмарку.

Я очень обрадовался, услышав о Кантонской ярмарке. Это, конечно, будет очень непросто физически – нам предстояло много часов стоять у стендов и пробиваться сквозь огромные толпы, но эта ярмарка даст мне простор для действий, позволит установить контакты с иностранными клиентами «Алибабы», и, наконец, это возможность просто поговорить по-английски и пообщаться с внешним миром: как мне ни нравилось в Ханчжоу, но время от времени требовался глоток свежего воздуха.

Примерно в это же время в западных СМИ стали появляться тревожные сообщения о новой загадочной болезни, из-за которой люди в Гуанчжоу попадали в больницу. Сначала казалось, что этим странным гриппом заболела лишь горстка людей. Но вскоре у болезни уже появилось имя – атипичная пневмония – и от нее стали умирать.

Когда болезнь из Гуанчжоу перенеслась в густо населенный Гонконг, началась паника. Западные СМИ показывали больницы, пункты скорой помощи и людей в масках, которые надеялись таким образом защитить себя. Но китайские СМИ молчали, опасаясь вызвать панику в Китае и нанести ущерб экономике. «Не о чем беспокоиться», – хотело сказать правительство.

Читая о распространении эпидемии, я стал переживать за собственное здоровье и здоровье наших сотрудников, так как мы по-прежнему планировали отправиться на Кантонскую ярмарку. Нам предстояло оказаться в самом центре эпидемии и пожимать там руки тысячам незнакомых людей со всего мира – в тот момент это казалось самым худшим из всех возможных вариантов. Я написал резкое письмо Лики и Савио, подчеркнув, что нам стоит пересмотреть наш план с учетом риска, которому будут подвергаться наши сотрудники. Ответ Лики не вызвал у меня восторга:

«Правительство говорит, что все в порядке, значит, все в порядке. Я уверен, что если бы существовала какая-то опасность, власти отменили бы Кантонскую ярмарку и сообщили бы людям, что приезжать в Гуанчжоу небезопасно. Послушай, Портер, я сам еду туда и другие топ-менеджеры тоже. Если мы не поедем, то покажется, что мы посылаем туда солдат, а генералы остаются в тылу. Нам всем необходимо поехать и поддержать своих сотрудников».

Последнее звучало разумно. Если компания все равно будет участвовать в ярмарке, то нам нельзя было самим оставаться в Ханчжоу и отправлять в Гуанчжоу простых сотрудников. Но мне не нравилось само решение об участии в ярмарке. Безусловно, Кантонская ярмарка была важнейшим событием для нас и убрать оттуда наш стенд означало потерю денег, но риск в данном случае казался мне слишком большим. Впрочем, я не мог осуждать Лики, ведь китайские СМИ сообщали жителям Поднебесной, что тревожиться было не из-за чего.

Спустя несколько недель я уже был в Гуанчжоу, руководил работой стенда «Алибабы» на ярмарке и пожимал руки покупателям из Нигерии, Ирана, Узбекистана, США и Латинской Америки. Если мировую торговлю можно было назвать двигателем мировой экономики, то эти ребята были механиками, смотревшими, что происходит под капотом. Они закатывали рукава, не боялись запачкать руки и жили в мире, где каждая потраченная копейка сокращала их прибыли, поэтому им постоянно приходилось добиваться от поставщиков, чтобы те предоставляли им товары лучшего качества по самой хорошей цене и в самый короткий срок. Они были утомлены годами тяжелых путешествий и переговоров и совсем не напоминали избалованных инвестиционных банкиров и консультантов по менеджменту, с которыми я ходил в бизнес-школу.

В том году Кантонская ярмарка резко отличалась от предыдущих. Обычно это было бурлящее место, где тысячи покупателей и продавцов пожимали руки и заключали сделки. Но теперь сюда прибыла только одна часть уравнения – китайские продавцы. Иностранные покупатели в основном остались дома. Разница между китайскими СМИ, находящимися под контролем государства, и свободной западной прессой проявилась в полной мере.

Я беседовал с теми немногими покупателями, которые все-таки приехали, а работавшая рядом со мной Китти Сон из отдела продаж «Китайского поставщика» общалась с местными клиентами. Она была жизнерадостной и энергичной и, несмотря на мучивший ее кашель, горячо приветствовала каждого поставщика. Покупателей было совсем мало, так что местные экспортеры проводили много времени у стенда «Алибабы», стараясь понять, каким образом Интернет может помочь им найти иностранных покупателей, раз уж те не хотели приезжать в Китай.

Хотя Кантонская ярмарка и принесла нам рекордное количество продаж, я все-таки вздохнул с облегчением, вернувшись на следующей неделе в Ханчжоу. Мы рискнули и выжили. Рядом с моим домом цвели цветы гуй хуа, и воздух был наполнен их сладким запахом. Я проводил время с жившими в том же доме экспатами, мы пили пиво и играли в крокет. Пришедший взять у нас интервью местный журналист спросил, не вызывает ли у меня беспокойство распространение атипичной пневмонии. (На тот момент запрет писать об эпидемии был уже снят, и местные журналисты смогли наконец затронуть эту тему.)

– Нет, я не беспокоюсь, – ответил я, – мне кажется, что эти новости были слегка раздуты. Я только что вернулся из Гуанчжоу, и никаких проблем у меня не было.

Когда я появился в офисе, ко мне подошел Джек. У него был озорной вид, который появлялся всегда, когда ему казалось, что он придумал что-то грандиозное.

– Как дела после возвращения, Портер?

– Все в порядке, – ответил я, – мы с Лики хорошо сработались.

– Прекрасно, – сказал он, – продажи у нас хороши, и дела компании идут в гору. И я принял решение, которое через три года все сочтут самым хитроумным из всего, что мы делали.

Мне стало интересно.

– Правда? И что же это?

– Подожди чуть-чуть. Это нечто грандиозное.

Он улыбнулся и ушел.

На следующей неделе наступили майские праздники, которые здесь называли еще «золотой неделей», так как в это время все в Китае получают неделю отпуска. Я воспользовался свободным временем, чтобы получше изучить Ханчжоу – между прочим, бывшую столицу Китая. Главная ее достопримечательность – Западное озеро – вдохновило многих художников и поэтов. Каждый день люди приходят на его берег целыми семьями или дружескими компаниями, чтобы играть в карты, попивая чай Лун Цзин, только что привезенный из соседних деревень. По вечерам школьники и первокурсники удирают из своих общежитий и домов, сидят подолгу на расставленных вдоль берега озера скамейках и целуются в темноте под ивами.

Проведя семь дней в Ханчжоу без необходимости ходить на работу, я все еще был не прочь отдохнуть подольше. Но когда такая возможность и впрямь представилась, то все оказалось не так уж приятно.

– Портер, пожалуйста, не приходи завтра на работу, – сказал мне по телефону Монсон, глава отдела по работе с персоналом «Алибабы».

– Как? Почему?

– Мы обнаружили, что у одной нашей сотрудницы может быть атипичная пневмония. Так что ты и еще пятнадцать человек завтра могут отдохнуть. Мы сообщим вам, когда можно выйти на работу. Да, и вы все будете «бей джели».

– «Бей джели»? Что это значит?

– Представитель властей придет и запрет вашу дверь снаружи. Они просто хотят быть уверены, что не будет проблем.

Я понял, что меня помещают в карантин.

– Монсон, скажи, у кого из наших сотрудников атипичная пневмония?

– Гм. – он помедлил, очевидно, решая, говорить мне или нет, – это Китти. Китти Сон.

Ох. Китти Сон? Я провел несколько дней, болтая с ней, общаясь с теми же людьми, что и она, стоя рядом с ней у нашего стенда. Я волновался за нее, но и за себя тоже. Если у нее атипичная пневмония, то и я мог заразиться.

На следующее утро я услышал, как снаружи у моей двери что-то сверлили. А затем зазвенели цепочки. Меня заперли.

Я взволнованно позвонил родителям, чтобы сообщить, что я в карантине.

– Пожалуйста, Портер, как только они тебя выпустят, возвращайся домой, – попросила мама, – мне невыносима мысль о том, что мой единственный сын находится в Китае в разгар эпидемии атипичной пневмонии.

Я постарался ее успокоить, сказав, что мне ничего не угрожает. В конце концов, я нормально себя чувствовал. Но в глубине души я все-таки немного нервничал. Оставалось лишь ждать, пока пройдут десять дней, во время которых могли проявиться симптомы болезни.

Мне позвонил представитель местных властей, который объяснил, как будет проходить карантин. Каждый день ко мне станет приходить медсестра в защитной одежде для дезинфекции моей квартиры. Мне дважды в день будут звонить, чтобы узнать, какая у меня температура. Я не могу выходить из квартиры, но могу заказывать любую еду, и ее принесут и оставят рядом с моей дверью. «Не так уж плохо сидеть в карантине», – подумал я. И тут же заказал креветки, капусту-брокколи, рис и ингредиенты для салата.

Через пару дней дела приобрели более серьезный оборот, так как статус Китти изменился с «подозрения на атипичную пневмонию» на «больна атипичной пневмонией». После этого уже не пятнадцать, а четыреста человек из «Алибабы» оказались в карантине, – практически все сотрудники штаб-квартиры в Ханчжоу были заперты у себя дома и не имели возможности приходить на работу. Для того, чтобы сайт продолжал функционировать, четыреста человек отвезли компьютеры к себе домой и начали работать удаленно. Телефонные звонки переводились на их домашние номера, родные и близкие помогали им отвечать.

Это было тяжелое время для компании, но, конечно же, хуже всех пришлось Китти. Я, как иностранец, оказался заперт в симпатичной квартире и окружен особой заботой и вниманием. А Китти лежала в больничной палате с голыми стенами вместе с двумя другими жертвами атипичной пневмонии, состояние одной из которых явно ухудшалось.

Но это испытание оказалось важным этапом для компании, оно объединило нас всех: мы одновременно следили за работой сайта и поддерживали Китти, днем работали и общались в чате – а по ночам и на выходных с помощью внутрикорпоративной сети устраивали виртуальные соревнования с караоке.

Сидя в своей квартире, я мало что мог делать. Но, чтобы отвлечься и не думать о своем здоровье, я решил исследовать подробнее рекламную платформу «Google». Я убедил Лики выделить мне 600 долларов для тестирования контекстной рекламы «Google’s Ad Words», и первоначальные результаты оказались просто потрясающими. Нас всегда больше всего волновало то, что мы не могли найти эффективного способа дотянуться до представителей нишевого бизнеса в ста воьмидесяти странах. Но реклама на «Google» позволяла создавать целевой траффик, основываясь даже на таких непонятных ключевых словах, как «китайский шарикоподшипниковый поставщик». Благодаря рекламе на «Google» мы по пять центов за клик получали целевой траффик, который доходил до каждого уголка земли. Мой список рекламных ключевых слов быстро разросся от шести до пятисот вариантов. Может быть, это и был нужный нам прорыв?

Когда Китти пошла на поправку, настроение сотрудников тоже улучшилось. В один прекрасный день я услышал, как с моей двери сняли цепочки, а затем раздался стук. Когда я открыл дверь, то увидел вспышки фотокамер, представителей милиции и местного секретаря партийного комитета.

– Вы можете выходить, – сказали они.

После семи дней заключения я выбрался наружу под синее небо, на свежий воздух. Я позвонил маме и сказал, что все в порядке, а затем набрал номер Джека.

– Я тоже только что вышел, – сказал Джек. – Врачи говорят, что с Китти все в порядке, ее завтра выпишут.

Сплошь хорошие новости! Мы не только все выжили, но и «Алибаба» справился со своими проблемами. Мало того, что нам удалось, несмотря на все несчастья, поддерживать работу сайта, но и траффик подскочил до небес, так как эпидемия ускорила распространение в Китае интернет-торговли, предоставив покупателям и продавцам возможность безопасного общения без необходимости личных встреч. Если оценивать компанию по тому, как она переживает кризис, то мы сдали этот экзамен на отлично.

Но впереди у нас были еще более опасные испытания.

Война на «eBay»

В офисе жизнь вернулась к нормальному состоянию – по крайней мере, к нормальному для Китая. Не успели утихнуть страхи по поводу атипичной пневмонии, как в Ханчжоу из-за ужасающей жары нарушилось электроснабжение.

Город недостаточно быстро расширял свою энергетическую систему, не поспевал за увеличивающимся ежегодно количеством фабрик и кондиционеров, и нам, как и другим компаниям в этом регионе, приходилось ограничивать использование электричества. В жаркие дни не разрешалось включать кондиционеры, поэтому по всему офису компании были установлены большие глыбы льда, помещенные в пластмассовые контейнеры, что, к сожалению, помогало очень мало. А когда в самые жаркие дни в Ханчжоу по расписанию проходили веерные отключения электричества, наши офисы закрывались и сотрудников отправляли по домам.

Как раз в такой день Джек пришел в мой кабинет, снова сияя своей озорной улыбкой. Он закрыл за собой дверь.

– Портер, помнишь, я сказал тебе, что примерно месяц назад мы приняли важное решение? Вот теперь я готов рассказать тебе о нем. И мне будет нужна твоя помощь.

Он оглянулся по сторонам, убедился, что никто его не слышит, сделал паузу для большего эффекта и затем поделился со мной своим секретом:

– Мы начинаем войну против «eBay».

Ух ты! «eBay»! Мы уже сталкивались с большими интернет-компаниями и побеждали их, но «eBay» был самой большой интернет-компанией в мире. И дело было не только в этом: они ведь вложили деньги в китайскую компанию «Eachnet», которая уже контролировала на рынке 95 % онлайн-аукционов.

– Хорошо, – ответил я, – и как же мы это сделаем?

– Я начал изучать рынок и быстро понял, что «eBay» будет агрессивно проводить свой бизнес в Китае. Они начнут с потребителей, но со временем перекинутся на оптовиков, клиентов «Алибабы». Конкуренция неизбежна. Поэтому я решил, что замедлить их продвижение мы cможем, только запустив сайт, который будет непосредственно конкурировать с их сайтом на китайском языке.

В прошлом месяце я собрал у себя в кабинете шесть человек. Я сказал, что хочу поручить им секретный проект. Если им интересно узнать, в чем его суть, то они должны будут для начала уволиться из «Алибабы» и затем переехать на работу в одно секретное место. У них не будет права рассказывать своим друзьям или родным, над чем они работают. Им даже не будет разрешено рассказать кому-либо в «Алибабе» о своей работе. Я дал им несколько минут на размышление и сказал, что, если они не хотят в этом участвовать, то не обязаны это делать. Они могут просто вернуться к своей работе в «Алибабе», к ним не будет никаких претензий. Через несколько минут все они вошли в мой кабинет и сказали: «Джек, мы готовы!»

Пока Джек говорил, я улыбался про себя. Это, безусловно, было предложение, от которого никто не стал бы отказываться. Но Джек вместо того, чтобы просто поручить им новый проект, решил обставить все более драматично и увлекательно. Это было, возможно, немного чересчур, но именно такие вещи делали работу в «Алибабе» интересной.

– Так вот, мы подписали договор, и я рассказал им, в чем заключается проект: они должны создать сайт потребительского аукциона, который бы непосредственно конкурировал с «Eachnet» в Китае. Для создания этого сайта они вернулись к корням «Алибабы» – в мою квартиру в Садах Хупана. Работа над ним шла, пока мы все находились в карантине. Они запустили его несколько недель назад, и сейчас он уже на подъеме.

Он перегнулся через мой компьютер и сказал:

– Вот, посмотри. Зайди на Taobao.com.

Я набрал адрес и увидел торговый сайт, который был чем-то средним между Alibaba.com и eBay.com. Он был очень прост и явно уступал по качеству «Eachnet», китайскому сайту «eBay». Но сейчас было рано оценивать неоконченную работу. И для сайта, работающего всего несколько недель, он был не так уж плох.

– Он хорошо развивается, – продолжал Джек, – первым пользователям, похоже, он понравился. И вот что интересно. Здесь, в «Алибабе», есть люди, которые приходят ко мне и говорят: «Джек, нам надо поостеречься. Появился новый сайт, который называется „Taobao“, он очень похож на „Алибабу“. Он может когда-нибудь стать для нас настоящим конкурентом». Они даже понятия не имеют, что это наш сайт. Когда-нибудь он невероятно разрастется.

Три года назад я бы усомнился в этом прогнозе. Но я уже видел, что предсказания Джека относительно нашей борьбы с крупными конкурентами в сфере B2B оправдались, и пришел к выводу: если Джек говорил, что это возможно, он чаще всего оказывался прав. Пока что его интуиция нас не подводила. Стоило придержать свое недоверие и последовать за ним.

– Какая же помощь нужна от меня? – поинтересовался я.

– Мы будем запускать «Taobao». А сделав это, объявим войну «eBay». Запуск сайта должен стать настоящей бомбой, которая вызовет много шума в СМИ. Я не хочу, чтобы это была война между «Taobao» и «Eachnet». Это должно быть противостояние «Taobao» и «eBay».

Это был классический подход Джека. Едва «Алибаба» стала стабильной и приносящей прибыль компанией, как он уже захотел поставить все ее будущее на кон ради реализации еще одной прекрасной мечты. Он не останавливался ни перед какими препятствиями.

– С этим все согласны? – спросил я Джека.

– Джо и Савио согласны. Джон Ву сказал мне, что я сошел с ума и что он уйдет, если я решу воевать с «eBay». Но я смог убедить и его тоже. Похоже, что мы получим инвестиции Масаёси Сон из «SoftBank». Он собирался вложить в нас деньги еще раньше, но слишком долго размышлял, так что мы начали без него. Теперь я сказал ему, что цена выросла.

В общем, Портер, готовься. Я знаю, что сейчас все твое внимание сосредоточено на Alibaba.com, но мне нужна твоя помощь в подготовке громкого объявления о запуске на следующей неделе. Нам очень важно, чтобы иностранные СМИ написали о нас, только тогда это произведет впечатление. Нам нужно втянуть «eBay» в словесную войну, чтобы нас заметили в США.

Когда Джек ушел, я решил познакомиться с людьми, работающими над «Taobao». Мне всегда было немного жаль, что я не работал в «Алибабе» в «квартирную эпоху», и я решил на этот раз не упускать свой шанс. В конце концов, это может быть исторический момент, и я хотел увидеть своими глазами секретную деятельность «Taobao».

Я постучал в дверь, предполагая увидеть за ней бурную деятельность программистов, разработчиков и дизайнеров, яростно готовящихся к запуску.

Но все оказалось совсем не так. Была середина дня, но квартира была почти пуста, и я обнаружил там только двух программистов, спавших на полу рядом с двумя выключенными компьютерами.

Из кухни вышел инженер, поглощавший миску с лапшой.

– А где все? – спросил я.

– В доме выключили электричество. Все пошли домой отдохнуть.

Он вернулся в кухню, оставив меня в комнате со спящими программистами. Я представил себе сотрудников «eBay» на другом краю света, в Силиконовой долине, работающих в элегантных комнатах с включенными кондиционерами, под жужжание множества серверов. А мы не могли даже обеспечить бесперебойную подачу электричества. Я поневоле задумался, сможет ли такая команда победить самую мощную интернет-компанию в мире?

Через неделю пришло время официального релиза «Taobao». На пресс-конференции в Ханчжоу, собравшей множество людей, мы объявили, что вкладываем 12 миллионов долларов в компанию и будем создавать рассчитанную на Китай торговую площадку для потребителей, которая в течение первых трех лет останется бесплатной. Джек считал, что Китай нуждается в особой модели интернет-торговли, и здесь еще не пришло время брать плату с пользователей, так как рынок только зарождается.

– Сегодня мы не будем говорить о том, каким образом «Taobao» станет зарабатывать деньги. Сейчас «Taobao» сосредоточится на развитии электронной торговли для индивидуальных пользователей и на обеспечении этих пользователей качественными услугами. Я уверен, что для них существует огромный рынок. Если взглянуть на существующие сегодня в Китае потребительские сайты, то сразу понимаешь, что большая часть из них просто копирует американские образцы.

Отсутствие платы за пользование «Taobao» было его главным отличием от «eBay», за пользование которым надо было платить. Мы рассчитывали на то, что «eBay» не повторит наш ход, так как это подвергло бы их жесткому давлению со стороны инвесторов с Уолл-стрит, предполагавших, что «eBay» должен быстро окупить вложенные 180 миллионов долларов и начать приносить прибыль.

И, конечно же, сразу после нашей пресс-конференции журналисты связались с «eBay» и спросили их, станут ли те тоже оказывать бесплатные услуги. Глава китайского пиар-отдела «eBay» был пойман врасплох и ответил, что «eBay» будет продолжать брать плату, так как взимание комиссионных и платы за размещение каталога товаров было важной составляющей поддержания нормально работающей торговой площадки в Интернете. К концу дня мы добились нашей цели, загнав «eBay» в такое положение, откуда им уже трудно было бы отступить.

Маркетинговый ход «Taobao» – «три года бесплатно» – помог привлечь новых пользователей. Это было особенно важно в Китае, где доверие к бизнесу оставалось очень низким и люди хотели сначала испробовать что-то новое, а затем уже платить за него. Между тем наша словесная война приобретала новый накал. «eBay» заявил, что контролирует 95 % потребительского рынка в Китае, и напомнил инвесторам и СМИ, что компания еще никогда не теряла тот рынок, где они были явными лидерами, и что будет просто невозможно преодолеть систему связей, сложившихся вокруг их торговой площадки в Интернете.

Однако 95 % рынка «eBay» представляли только 10 миллионов китайских пользователей Интернета, которые уже попробовали принять участие в интернет-торговле. 99 % населения Китая еще ни разу ничего не покупали в Интернете. И вместо того, чтобы попытаться отбить клиентов у «eBay», мы просто сосредоточились на всех остальных. Миллионы людей были зарегистрированы на нашем англоязычном сайте и на домашнем китайском B2B сайте «Алибаба Китай», так что мы обладали готовой базой пользователей, многие из которых были бы не прочь добавить еще и розничную торговлю к своему оптовому бизнесу.

С первого же дня мы поняли, что недостаточно было просто сделать «Taobao» бесплатным. Конечно же, это привлечет к нам людей. Но нам надо было после этого еще и удержать их. Джек призывал сотрудников забыть обо всем, что касалось бизнес-модели «eBay» в США. Он говорил, что для нас важнее сосредоточиться на китайских потребителях и создать то, что нужно им, а не то, что сработало в США.

Прежде всего, мы признали тот факт, что моделью потребительской интернет-торговли в Китае не должна быть модель аукциона, как на «eBay». «eBay» начался с того, что люди размещали в Интернете объявления о продаже дозаторов конфет фирмы «Pez» и других вытащенных из своих подвалов предметов потребления, которыми интересовались коллекционеры.

Китайская потребительская культура была совершенно новой. Здесь не существовало столетней традиции хранения товаров широкого потребления в подвалах. Людям, только недавно вышедшим из нищеты эпохи Культурной революции, нечего было хранить, кроме цитатников Мао. Мы поняли, что нашим потребителям был нужен просто интернет-магазин для продажи своих товаров. Нам не надо было создавать торговую площадку, где множество покупателей будут торговаться из-за единственного выставленного на продажу товара. Нам надо было создать торговую площадку, где множество продавцов смогут конкурировать друг с другом, предлагая большой ассортимент товаров и высококачественные услуги покупателям, и где покупать было бы удобнее и проще, чем в реальных магазинах розничной торговли.

Когда мы осознали этот факт, «Taobao» сразу же стал резко отличаться от китайского «eBay». «eBay» опасался, что покупатели и продавцы могут обойти их систему и уклониться от уплаты комиссионных, и поэтому продолжал скрывать покупателей и продавцов друг от друга, не давая им возможности общаться между собой до совершения сделки. Это было главным препятствием для торговли в стране, где люди привыкли устанавливать личные отношения перед тем, как оплатить покупку.

Наш подход был прямо противоположным. Так как наш сайт был абсолютно бесплатным, то нам было неважно, проводили ли розничные торговцы сделки с покупателями через него или же выходили за его рамки. Напротив, мы сами призывали их к тому, чтобы они звонили друг другу, знакомились и даже встречались лично в случае заключения крупных сделок.

Alibaba.com сумел начать зарабатывать деньги, не взимая платы за совершение сделок, – и тут мы тоже были уверены, что если пользующиеся «Taobao» продавцы получат прибыль, то в конце концов получим ее и мы. Но сначала нам было важно создать платформу, предоставлявшую им для этого больше, а не меньше инструментов, чем в реальной жизни.

С этой целью мы решили разработать программное обеспечение для чата, который позволил бы покупателям непосредственно связываться с продавцами и общаться с ними в реальном времени. В Китае все сходили с ума из-за чатов, и без них невозможно было даже представить себе китайскую торговлю. Это было бы все равно что запретить розничному торговцу в США пользоваться телефоном, приказав использовать для общения с покупателями обычную почту. Поэтому мы запустили чат под названием «Wang Wang», в котором было множество очень милых и привлекательных смайликов. Покупатели и продавцы быстро привыкли к нему и стали воспринимать чат как привычный способ ведения бизнеса.

Для «eBay» подобный «Wang Wang» сервис был абсолютно невозможен. Если бы они позволили покупателям и продавцам общаться в чате в реальном времени, то это бы уничтожило всю их бизнес-модель. Если бы люди получили возможность торговаться и вести переговоры в чате, то они опять же смогли бы уклониться от платы за размещение своих товаров и за проведение сделки. Но из-за этого «eBay» упускал важнейшее преимущество для своего сайте – в Китае общение в чате для молодых людей было неотъемлемой частью пользования Интернетом.

Другим важным отличием «Taobao» от «eBay» был способ оплаты. Правительство относительно слабо вмешивалось в интернет-торговлю, по сравнению с другими сегментами Интернета (такими, например, как новости и информация). И вообще изначально главным доводом в пользу разрешения в Китае Интернета был расчет на то, что он поможет развитию экономики страны. И поэтому если компании, занимавшиеся интернет-торговлей, вели себя аккуратно, то власти более или менее поддерживали их. Единственное исключение составляли интернет-платежи, которые посягали на сферу влияния банковского сектора, находившегося в Китае под жестким контролем государства. Платежи при электронной торговле во многом находились в серой зоне, и не существовало четких правил, определявших, могут ли компании проводить онлайн-платежи, и каким образом они должны это делать. Джек осознавал эту проблему и объяснил мне, каким образом он хотел с ней справиться.

«Суть проблемы с онлайн-платежами на сегодняшний день заключается в том, что в Китае все еще не выработаны для них единые стандарты. Дело в том, что каждый из государственных банков хочет создать собственные правила, и они не готовы сотрудничать друг с другом. Но мы придумали решение – мы создадим нечто, что будет называться „AliPay“, а затем заключим договоры со всеми банками. Мы не будем сами касаться денег. Вместо этого мы просто свяжемся со всеми банками, и это даст возможность проводить трансферы от клиента в AliPay, а затем от „AliPay“ в банк. И так как мы сами не будем получать денег, то к нам не будут применимы никакие регулирующие этот процесс правила».

Джек объяснил мне, что «AliPay» будет принципиально отличаться от используемого «eBay» «PayPal» тем, что он не будет проводить платежи непосредственно от покупателя к продавцу. Это будет платежная система, основанная на депонировании денег, которая сможет преодолеть главный барьер на пути развития интернет-торговли в Китае – недостаток доверия между покупателем и продавцом. Так, например, сделав заказ, покупатель баскетбольного мяча сначала переведет деньги на депонент в «AliPay». Затем продавец доставит товар. И только после того, как покупатель осмотрит баскетбольный мяч и удостоверится в том, что он получил то, что ожидал, деньги будут переведены продавцу.

– Вообще-то, это не такая уж новая идея, – объяснил мне Джек, – «eBay» уже пытался сделать так в Корее, но передумал. А мы совершенно уверены, что здесь это сработает. И как только «AliPay» разрастется, мы перейдем к непосредственным платежам. И когда наш «AliPay» станет популярным, может быть, у нас появится возможность превратить его в крупнейший китайский банк.

Джек, как всегда, мечтал о больших свершениях.

Парни из «Google»

Был обычный дождливый день в Ханчжоу, когда мне на почту пришло неожиданное письмо. В Китай приезжали Парни из «Google», и они хотели с нами встретиться.

Основатели «Google» Ларри Пейдж и Сергей Брин только что провели побившее все рекорды IPO и стали новыми миллиардерами и героями интернет-индустрии. Было почти невозможно открыть журнал и не увидеть их на обложке. Приглашение пообщаться с ними было похоже на приглашение встретиться с Волшебником из страны Оз.

Мы внимательно следили за развитием ситуации вокруг «Google» и восхищались ими. Но наше восхищение умеряла здоровая доза страха. Парни из «Google» приезжали в Китай, и это могло означать только одно – «Google» обратил внимание на китайский рынок. Нам, как и сотрудникам большинства компаний, в кошмарах снилась комната в штаб-квартире «Google», набитая техниками в комбинезонах, которые повернут рычажок с надписью «Убийца „Алибабы“» и – бах! Но, несмотря на это, было ясно, что если парни из «Google» стучатся к вам в дверь, то лучше им открыть. Если существовал хотя бы малейший шанс на то, что они окажутся на нашей стороне, а не против нас, то мы им воспользуемся, и поэтому было решено, что Джек, Джо и я отправимся в Шанхай на встречу с представителями «Google» в отеле «Гранд-Хайят».

По мере того, как я раскручивал нашу контекстную рекламу в «Google», мое восхищение им только возрастало. После долгой недели в карантине я стал совершенно помешан на мониторинге и развитии нашей рекламной кампании. День и ночь я сидел перед компьютером, постоянно проверяя отчеты «Google» о рекламе и выясняя, сколько людей мы привлекали на наш сайт каждый день, каждый час, каждую минуту. Было удивительно осознавать, что из маленькой квартиры в глубине Китая мы могли координировать глобальную маркетинговую кампанию. Я не мог оторваться от «Google» и не уставал поражаться, как нечто столь простое обладает такой мощью.

В течение года наш изначальный бюджет в 600 долларов разросся до 1 миллиона, сделав нас главными рекламодателями «Google» в Китае. По мере того, как увеличивался бюджет на рекламу, развивались и наши отношения с «Google», и весной 2004 года мы с коллегой летали в «Googleplex» в Силиконовой долине для встречи с их представителями и обсуждения результатов размещения нашей рекламы на их сайте.

Путешествие из Ханчжоу в «Googleplex» казалось чем-то вроде хаджа в Мекку, единственной в жизни возможностью побывать в эпицентре интернет-индустрии. Мы прошли по огромному современному кампусу, где все здания были из стекла и металла. Сотрудники «Google» играли в волейбол, катались на роликах от одного здания к другому или сидели на свежем воздухе в шортах и солнечных очках, попивая латте, проводили мозговые штурмы и обсуждали следующие выдающиеся инновации. Это была другая вселенная, которая, казалось, существовала параллельно и очень далеко от грубой и беспорядочной китайской интернет-индустрии. Облезлый офис «Алибабы» в Ханчжоу был похож на разбитый Шеветт, а блистательный «Googleplex» походил на гламурный новый Порше. Теоретически – и то, и то были автомобили, но в остальном сравнивать их было трудно. На меня произвела огромное впечатление мощь, которая заключалась в одном офисном комплексе.

И вот через пять месяцев после того визита я стоял в холле отеля в Шанхае и ждал встречи с Сергеем и Ларри. Джо и Джек должны были вот-вот подойти, и, ожидая их, я рассматривал сквозь плотный шанхайский смог реку Хуанпу и колониальные постройки на набережной Вантань.

«Google» очень расплывчато пояснил цель нашей встречи, поэтому мы могли только догадываться об их намерениях. В глубине души мы удивлялись, и, может быть, даже надеялись, что «Google» предложит нам крупное партнерство или даже попытается приобрести нас за большую сумму. Но мы решили, что рисковать не будем.

«„Google“ пригласил нас на встречу, так что давайте просто пойдем и послушаем, – сказал Джо, – нет смысла сразу раскрывать им все наши карты».

Мы пришли в комнату для совещаний, где нас встретили несколько сотрудников «Google» и предложили подождать возвращения остальной части команды с перерыва. По обстановке было понятно, что представители «Google» сегодня встречались не только с нами: стулья были сдвинуты, а большие столы завалены какими-то бумагами и недоеденными закусками. Я ожидал официальную встречу для обсуждения возможного партнерства, но скорее было похоже на то, что нам предстоит принять участие во внутренней мозговой атаке «Google».

Пока что мы болтали с сотрудниками «Google», в основном это были топ-менеджеры из отделов международных продаж и операций. Они сказали нам, что проведя IPO, теперь обращаются к международным рынкам. Зачем-то еще был упомянут частный самолет, который они арендовали для своего перелета на другую сторону света.

Неожиданно в комнату вошел Ларри Пейдж, пожал нам руки и сел за стол.

Я много читал о нем и ожидал увидеть очаровательного, харизматичного пионера Интернета, но с первого взгляда он показался мне классическим занудой, помешанным на новых технологиях. Он сгорбился в своем кресле, больше смотрел на сотрудников «Google», чем на нас, и говорил писклявым монотонным голосом. Голова и плечи, казалось, составляли у него неразрывное целое, поэтому его движения немного напоминали робота. Казалось, его жестковатый стиль общения слегка смущал даже его коллег. Он сразу вызывал уважение, а вот испытывать теплые чувства к нему было непросто.

Ларри тут же развеял наши мечты о том, что «Google» явился сюда, чтобы сделать предложение о покупке, так как спросил:

– Итак, что такое «Алибаба»?

Было ясно, что Ларри плохо понимал, чем мы занимаемся, но, похоже, Джека это не смутило. За несколько минут он познакомил сотрудников «Google» с историей и деятельностью «Алибабы». Джек, как всегда, излучал восторг, но сотрудники «Google», очевидно, за последние годы слышавшие подобные истории множество раз, казалось, оставались совершенно бесстрастными.

Нам все еще были непонятны намерения «Google», поэтому мы попросили пояснить цель встречи. В ответ Ларри задал новые вопросы о нашей деятельности и модели получения прибыли.

– И где же находится большинство ваших конкурентов? Только в больших городах или же по всей стране?

– Как вы продаете товары своим клиентам? Вы встречаетесь с агентами или непосредственно организуете продажи?

– Сколько человек работают у вас в отделах продаж? Сколько вы платите им в месяц? Какую комиссию они получают?

Сначала мы пытались отвечать как можно вежливее, но время шло, и мы начали понимать цель встречи – нас просто гуглили, раздевали догола и получали информацию, которую можно будет скормить машине «Google». Ларри продолжал быстро и яростно задавать вопросы, и я понял, что мы просто были одной из многих компаний, с которой встречались представители «Google», чтобы высосать из нас информацию и в конце концов использовать ее против нас.

Я посмотрел на Джека, пытаясь понять его реакцию. Он уже не улыбался, а хмурился, и глубже погрузился в кресло. Судя по выражению лица, он был разочарован и даже возмущен. Джо тоже выглядел недовольным, атмосфера стала неприятной, а наши ответы становились все более и более оборонительными.

Когда нам был задан один особенно чувствительный вопрос, я попытался разрядить обстановку, пошутив:

– Ну, мы могли бы вам об этом рассказать, но сначала хотели бы узнать секретный поисковый алгоритм «Google».

Джо и Джек хмыкнули, но Ларри и его сотрудники сохранили каменные выражения лиц и тут же продолжили свой допрос. Тут в разговор вмешался один из младших сотрудников «Google», который, возможно, почувствовал наш дискомфорт.

– Вы же знаете, что «Алибаба» – один из крупнейших рекламодателей в Китае, поэтому нам хотелось бы понять, как идут ваши дела, и как мы можем улучшить наше сотрудничество.

Так как я руководил рекламными компаниями в «Google», Джо и Джек повернулись ко мне.

– Ну, технология «Google» нравится нам больше, чем «Yahoo!», прежде всего из-за получаемых нами результатов. Но вот обслуживание в «Yahoo!» нравится нам больше. Их сотрудники более внимательно работают с нами, так как хотят быть уверенными, что наши рекламные кампании будут проведены правильно.

Ларри прервал меня.

– Прекрасно, – сострил он, – почему бы вам не получать обслуживание на «Yahoo!», а деньги платить в «Google»?

Я посмотрел на Джека, который был явно удивлен. Это, конечно, была просто неудачная шутка, но ответ Ларри ясно показывал принципиальную разницу между компанией, использовавшей новые технологии, которой являлся «Google», и «Алибабой», компанией, предоставлявшей услуги. «Алибаба», как и «Yahoo!», гордился тем, что с самого начала использовал в качестве редакторов людей, а не автоматы, в соответствии с заявлением Джека: «Мы не интернет-компания, мы компания, оказывающая услуги». В «Google» же считали, что почти все, включая обслуживание клиентов, можно делать с помощью автоматических операций. Учитывая эту разницу, неудивительно, почему у Джека возникло куда большее взаимопонимание с основателем «Yahoo!» Джерри Янгом, чем с парнями из «Google».

В тот момент, когда наш разговор зашел в тупик, в комнате появился евший яблоко Сергей Брин. Он поздоровался и не сел с нами за стол, а принялся расхаживать по комнате, то откусывая очередной кусочек яблока, то вступая в разговор. Он был неформально одет, темные волосы были зачесаны назад и открывали его лицо с острым подбородком, и выглядел он так, как будто только что закончил играть во фрисби на газоне в Стэнфорде. Кажется, его неформальный энергичный стиль общения сформировался скорее в Силиконовой долине, чем у него на родине, в России. Сначала казалось, что Сергей не слишком сочетается с Ларри, выглядевшим так, как будто свет на его лицо в основном падал с монитора компьютера, а не с солнечного неба Калифорнии. Но как только Сергей заговорил, стало ясно, что за его небрежной внешностью скрывается сконцентрированный и целеустремленный ум, которому нравится разрешать сложные проблемы.

– И о чем же вы говорили до моего прихода? – спросил он.

Джек повторил самую важную информацию относительно нашей компании, а Сергей продолжал расхаживать по комнате. Он явно в этом тандеме был «человеком для людей», хотя то, как он расхаживал по комнате, как будто был самым главным на нашей встрече, выглядело довольно надменно. Но несмотря на разницу в их стиле, Джек, кажется, отнесся к Сергею теплее, и наша встреча приобрела более дружелюбный характер. Через некоторое время Сергей сел, и наш разговор перешел на ограничения, вводимые китайским правительством в Интернете.

Мы все знали, что, когда «Google» готовился к выходу на китайский рынок, перед ним встала дилемма, связанная с цензурой. Несмотря на то, что «Google» физически не присутствовал на китайской земле, уже очень многие люди в Китае пользовались его услугами и рассказывали о нем другим. Но время от времени Китай блокировал доступ к «Google», и если «Google» действительно хотел занять лидирующие позиции в Китае, ему надо было открыть здесь свое бюро и набрать местных сотрудников, а значит, подчиниться местным законам.

Из моих предыдущих разговоров с сотрудниками «Google» я знал, что внутри компании еще не было достигнуто согласие по вопросу о том, как относиться к цензуре. У меня вызывали уважение и восхищение взгляды «Google» по вопросу корпоративной социальной ответственности, которые просто сводились к словам: «Не будь злым», но в то же время мне было ясно, что в Китае все не делилось просто на черное и белое.

Сергей первым затронул этот вопрос.

– Мы все еще размышляем над тем, как организовать наши сайты в Китае, – сказал он, – и, конечно, проблема китайских блокировок очень важна для нас. Как, по вашему мнению, отреагируют власти, если мы просто позволим результатам поиска в «Google» появляться в неотфильтрованном виде, а затем система, поставленная китайским правительством, сама будет убирать политически двусмысленные результаты поиска? В идеале мы бы этого хотели, тогда нам не пришлось бы активно отфильтровывать результаты.

Джек покачал головой.

– Я понимаю вас, но правительство никогда на это не согласится.

– Почему?

– С точки зрения властей это было бы как будто вы приехали в страну, пошли по улице и стали повсюду разбрасывать мусор, ожидая, что полиция пойдет за вами и начнет убирать.

Сотрудники «Google» были явно разочарованы. Сергей предложил несколько других вариантов, которые, как надеялись в «Google», могли позволить компании присутствовать в Китае, не подвергая контент цензуре. Но по мнению Джека ни один из них не сочетался с местными законами.

– Послушайте, – сказал Джек, – китайское правительство очень сильно поддерживает Интернет. Я занимаюсь интернет-бизнесом с 1995 года, и ко мне никогда никто не приходил и не говорил: Джек, ты не можешь делать того или этого. Если вы приходите в Китай, и ваш бизнес создает рабочие места, если вы помогаете обществу, они будут вас поддерживать. Но если вы занимаетесь бизнесом в Китае, вам придется следовать местным законам. Так поступает любая компания в любой стране.

Команда «Google» мрачно выслушала его слова. Им, конечно же, трудно было примириться с мыслью о необходимости самим проводить цензуру контента. «Google» всегда заявлял, что его миссия – организовать мировую информацию и сделать ее доступной и полезной для всех. Из этой миссии естественным образом вытекала идея о том, что повсеместная доступность информации должна будет наделить простых людей экономической, социальной и даже политической властью.

После слов Джека в комнате воцарилась тишина – сотрудники «Google» обдумывали возможные варианты. Молчание нарушил один из них, сообщив нам, что встреча закончена. Мы пожали друг другу руки, и я понял, что, пожалуй, «Google» понадобится некоторое время, чтобы справиться с этическими проблемами, связанными с бизнесом в Китае. Но я был уверен, что постепенно они их решат, – и когда это произойдет, нам лучше быть готовыми.

Крокодил в Янцзы

Военные вертолеты летали над головой, колонна танков передвигалась по полю битвы, разрушая все на своем пути, группа элитных солдат лавировала и уклонялась от взрывов и вражеского огня, продвигаясь по направлению к укреплениям противника.

«Противник в зоне видимости, – раздался голос из динамиков, – открывайте огонь, когда будете готовы!»

Раздалась вспышка, снаряд, выпущенный из вертолета, пронесся по воздуху к вражеским позициям, оставляя за собой полосу дыма.

Бух! Бах! Тра-та-та!

Вражескую территорию охватило пламя.

«Противник уничтожен! „Taobao“ заняла новый стратегический плацдарм!

– завопил диктор. – Продвижение „Taobao“ невозможно остановить!»

Зажглись огни, в зале раздалась торжествующая военная музыка. Публика хлопала и радостно кричала, ощущая, что при вступлении в 2005 год нам в спину дуют попутные ветры победы. Это была наша обычная ежегодная корпоративная встреча нового года, и нам было чему радоваться, вступая в год Петуха.

2004 год принес «Taobao» феноменальный успех, мы значительно обогнали «eBay» в Китае. Когда мы с помощью своей партизанской стратегии втянули «eBay» в словесную войну, китайские СМИ много писали об этом. Мы позиционировали себя как местного Давида, сражающегося против американского Голиафа.

«Taobao» рос семимильными шагами. «eBay» продолжал брать плату за размещение товарных каталогов, а пользование сайтом «Taobao» оставалось бесплатным, и в результате по широте товарного ассортимента «Taobao» значительно превышал «eBay». Раз на сайте было больше товаров, которые могли изучать клиенты, трафик «Taobao» тоже обогнал трафик «eBay». А когда у «Taobao» вырос трафик, то крупным продавцам, работавшим с «eBay» и изначально не желавшим переходить к «Taobao», не осталось ничего иного, кроме как открыть второй магазин на «Taobao». В результате «Taobao» обгонял «eBay» почти по всем показателям, позволяя нам гордо называть себя самой большой интернет-площадкой для розничной торговли в Китае и производить еще большее впечатление на клиентов.

Можно было предположить, что это маркетинговое заявление скрывало существенный факт: к концу 2004 года мы все еще отставали от «eBay» по одному важному показателю, с помощью которого СМИ и аналитики измеряли достижения торговой площадки: валовая выручка всех продавцов (GMV), то есть общее количество продаж, совершенных на сайте. Но даже здесь цифры были многообещающими. Мы начали 2004 год, владея 9 % рынка с точки зрения GMV, а «eBay» – с 90 %, а к концу 2004 года у нас был 41 % рынка, а у «eBay»

– 53 %. За пределами Китая СМИ и аналитики по-прежнему отдавали предпочтение «eBay», считая, что интернет-гигант продолжит лидировать, но мы заслужили достаточное доверие внутри страны, чтобы чувствовать себя на правильном пути.

Публика была разогрета, и Джек вышел на сцену.

– 2004 год был выдающимся годом для всех нас, и мы можем по праву гордиться тем, чего достигли на сегодняшний день. Есть только две компании во всем мире, которые действительно понимают, как создавать торговую площадку для интернет-торговли – это «Алибаба» и «eBay». В прошлом году мы показали рынку, что понимаем Китай лучше «eBay». Но, как мы говорим у нас в компании «Алибаба», результат прошлого года – это минимальный уровень достижений в будущем году. И не забывайте: мы не хотим, чтобы «Taobao» был самой большой розничной торговой площадкой в Китае. Мы хотим, чтобы он был самой большой площадкой в мире!

В ответ раздались оглушительные аплодисменты, а Джек сошел со сцены и передал микрофон Тото Суну, главе «Taobao».

– Спасибо, Джек, за твою поддержку. И Джек прав, потому что мы побьем «eBay». Дело в том, что мы знаем одну вещь: когда чужеземные дьяволы приходят в Китай, они, конечно же, будут убиты!

Я сидел в конце зала и улыбался, пока публика смеялась и хлопала. Я узнал старый боевой клич Красной Армии и понимал, что это была безобидная шутка, но все-таки испытал облегчение, когда Джек сразу же вскочил обратно на сцену и забрал у Тото микрофон.

– Я хочу, чтобы все хорошо понимали, – сказал Джек, – наша война – это просто шутливое соревнование с «eBay», оно не имеет никакого отношения к национальности. «Алибаба» – глобальная компания, и у нас есть сотрудники, приехавшие из Америки, Европы и других мест. Так что я не хочу слышать никаких националистических разговоров. Это игра. Это спорт. Нам повезло, что мы соревнуемся с таким гигантом, как «eBay». Это все равно, что играть в баскетбол с Майклом Джорданом.

Сказав это, Джек вернул микрофон Тото. Тото униженно продолжил свою речь. Я был очень доволен, что Джек вмешался, чтобы умерить риторику прежде, чем та вышла из под контроля, пусть даже это вмешательство и нанесло удар по гордости топ-менеджера (а это много значит в китайской культуре). С Тото было очень приятно работать и дружить, но его слова легко могли получить самостоятельное существование. А я всегда гордился тем фактом, что успех «Алибабы» основывался на инновациях и заслугах, а не на националистической риторике.

Мы в Китае знали, какого поразительного прогресса добился «Taobao», но у «eBay» были СМИ для половины мира, и его инвесторы были уверены, что именно «eBay» всем заправляет в Китае. Неудивительно – сама мысль о том, что самой дорогой интернет-компании в мире могла угрожать недавно созданная китайская фирма, должна была казаться совершенно невозможной СМИ и аналитикам, писавшим в то время о «eBay». «eBay» встретил 2005 год корпоративным мероприятием, на котором Мег Уитмен попыталась представить в позитивном свете разрастание позиций компании в Китае, объявив о дополнительных инвестициях в рынок в размере 100 миллионов.

«Сегодня сайт „Eachnet“, принадлежащий „eBay“, далеко обогнал все другие сайты, занимающиеся электронной торговлей в Китае. Мы помогаем Китаю определить будущее своей электронной торговли и испытываем невероятное удовольствие, когда видим, как „Eachnet“ помогает многим молодым китайцам впервые почувствовать вкус предпринимательства.

Теперь, как и в тот момент, когда мы начинали нашу деятельность в Интернете в Соединенных Штатах и других странах, в Китае существует группа мелких конкурентов, которые пытаются наступать нам на пятки, и я их за это не осуждаю. Они ведь тоже видят открывающиеся возможности. Но знаете, что я вам скажу? Мы любим конкуренцию. Мы просто обожаем ее, и всегда обожали, с самого начала. Она нас мотивирует. Она вызывает у нас чувство голода. Она делает нас сильнее и вызывает у нас очень, очень большую решимость. Мы скоро станем неоспоримыми победителями в Китае, и дополнительные 100 миллионов долларов инвестиций, о которых мы сообщили в прошлом месяце, должны быть знаком нашей безусловной заинтересованности и бесконечной решимости завоевать этот рынок. Точно так же, как мы обогнали наших талантливых конкурентов в США и Германии в 1999 и 2000 годах, мы сегодня обгоняем их в Китае. Китай обязательно будет нами завоеван, и это будет определяющий момент нашего успеха в Интернете».

«eBay» публично заявлял об улучшении своих позиций в Китае, но до нас доходили слухи, что они начинали все больше и больше беспокоиться. Человек, принимавший участие в одном из заседаний правления «eBay», рассказал нам, что исследование рынка, проведенное ими, показало, что при сравнении «eBay» по всем показателям отставал от «Taobao». Если речь заходила об обслуживании клиентов, об удовлетворении пользователей, об уровне возобновления подписки и других важных показателях, то у «eBay» они оказывались выше только у зарегистрированных пользователей. И «Taobao» быстро распространял свое влияние. Разговоры о развитии «eBay» в Китае были прежде всего разговорами, строившимися вокруг инвестиций, информацией для инвесторов, и они волновались, что могут оказаться бумажным тигром, если не начнут быстро действовать. Вложив дополнительные 100 миллионов в китайский рынок, которые в основном должны были пойти на рекламу, «eBay» шел ва-банк, пытаясь одновременно продемонстрировать свою заинтересованность в Китае и запугать нас.

Но тот факт, что «eBay» не признавал нас равным соперником, только подогревал наше рвение. А мы признавали, что для нас обладать выдающимся сайтом, сделанным с учетом особенностей китайского рынка, было важнее, чем разрабатывать пиар-или маркетинговую стратегию. И на этом фронте «eBay» просто подыгрывал нам, совершая такие ляпы, которых мог бы избежать любой первокурсник Гарвардской бизнес-школы, альма-матер Мег Уитмен, которая получала там MBA.

После приобретения «Eachnet» первым шагом (и первой огромной ошибкой) «eBay» было установление зависимости китайской платформы от американской. В «eBay» полагали, что для создания глобальной торговой площадки необходимо, чтобы в разных странах во всему миру сайт работал на одной и той же платформе. Для того, чтобы совершить этот переход, «eBay» заморозил все развитие местного сайта, подготавливая перенос содержавшейся на нем информации и технологий на глобальную платформу. Сделав это, «eBay» уничтожил те местные особенности и функции, которые использовали китайские пользователи Интернета, и вместо этого заставил их пользоваться той платформой, которая была популярна в США и Германии. Скорее всего, в «eBay» предполагали, что эта платформа, прекрасно зарекомендовавшая себя на более «развитых» рынках, должна быть более технологичной и функциональной, чем платформа, разработанная в развивавшейся стране. Скрытая надменность этого предположения напоминала мне взгляды иностранных менеджеров в Гонконге, считавших сайт «Алибабы» недостаточно изысканным.

В результате «eBay» немедленно потерпел катастрофу. Клиенты толпами переходили к «Taobao», говоря, что новый холодный минималистский интерфейс «eBay» был хуже, чем у «Taobao», так как ему недоставало неких трудно уловимых «человечных» чувств, симпатичных иконок и яркой анимации. Дополнительной проблемой стало то, что в случае совпадения имен пользователей «eBay» вынуждал китайских клиентов отказываться от своих имен и регистрировать новые аккаунты, отдавая преимущество иностранным клиентам. Это запутало крупных китайских продавцов, пользовавшихся «eBay», так как вся репутация, которую они постепенно приобрели в Интернете, теперь была сведена к нулю, и их постоянные клиенты больше не могли находить их в Интернете. Китайские пользователи «eBay» засыпали сайт жалобами на то, что они считали несправедливым отношением. И кроме того, «eBay» не учел китайских блокировок, которые тормозили скорость интернет-сообщения между США и Китаем. Несмотря на то, что электронная торговля считалась политически нейтральной и не подвергалась цензуре, доступ к иностранным сайтам из Китая происходил медленнее, чем доступ к сайтам, расположенным в Китае. Мы столкнулись с этим при развитии Alibaba.com и для разрешения этой проблемы создали зеркальные серверы в США и Китае. Из-за неспособности «eBay» обратить внимание на эту проблему их сайты давали плохие результаты.

Помимо самых непосредственных проблем, переход на глобальную платформу поставил перед «eBay» долгосрочные проблемы, которые мы смогли задолго до этого предусмотреть, так как учитывали нашу предыдущую ошибку, связанную с переносом деятельности сайта в Силиконовую долину. У китайских разработчиков, подчинявшимся указаниям из Силиконовой долины, каждое малейшее изменение (например, цвета кнопки) требовало одобрения в офисе «eBay» в Силиконовой долине. С учетом разницы во времени, из-за которого рабочий день в Китае и в Калифорнии совпадали только в течение часа, мы понимали, что это решение лишит «eBay» оперативности и принесет немало проблем.

Пока «eBay» делал свою китайскую платформу все более международной, «Taobao», наоборот, придавал своему сайту все больше местных черт. Участники сайта могли индивидуализировать свои интернет-магазины на «Taobao», используя различные цвета и картинки. Также «Taobao» запустил богатый набор электронных досок объявлений и блогов, которые должны были скрепить бурно развивающееся сообщество. Модераторы использовали имена героев знаменитых китайских романов о кун-фу.

Западным менеджерам из «eBay» «Taobao», очевидно, казался слишком милым и ярким. Но «eBay» не хотел понять, что Интернет превращался в новый способ самовыражения для китайской молодежи, и людям нужно было не только функциональное место, где можно было покупать и продавать товары. Они хотели стать частью некоего сообщества, где формировались отношения между людьми. В Китае интернет-торговля была не только способом соединения покупателей с нужными им товарами. Прежде всего она связывала людей друг с другом, а затем, когда они уже могли доверять друг другу, предоставляла им возможность совершать сделки. «Taobao» был местом, где можно было общаться и заводить друзей.

Этот дух на сайте «Taobao» лучше всего воплощал созданный в начале 2005 года чат «Wang Wang». В Китае к тому времени уже был самый высокий в мире уровень участия людей в чатах. Это был более значимый способ коммуникации, чем электронная почта. И в особенной степени это касалось рынка, где всегда существовала традиция долгого торга. На «eBay» сначала выставлялась низкая цена, которую затем в процессе аукциона поднимали, а на «Taobao» покупатели хотели торговаться, чтобы сбить цену. Кроме того, в чате они могли обсуждать другие важные переменные величины помимо цены, например, способ доставки и объем покупки, куда, например, могли быть включены дополнительные товары для их друзей. Рядом с каждым товаром и компанией на «Taobao» находилась кнопка «Wang Wang», и если она мигала, то покупатели могли сразу же связаться с продавцом в реальном времени. Таким образом, «Wang Wang» по сути своей позволял покупателям и продавцам воспроизводить привычный им опыт обсуждения цены товара, и делать это почти онлайн без всяких проблем.

В 2005 году был запущен «AliPay», наша собственная разновидность «PayPal», который использовал «eBay». Основным отличием стало придуманное Джеком новшество: вместо того, чтобы сделать «AliPay» платежной системой, непосредственно проводившей платежи между покупателем и продавцом, это была депонентная платежная система, где деньги покупателя сохранялись на депоненте, пока он не подтверждал получение заказанных товаров. Это важнейшее новшество помогло «Taobao» преодолеть главное препятствие на пути развития электронной торговли – недостаток доверия между покупателем и продавцом.

«AliPay» также позволил нам решить проблему с жестко контролируемой государством китайской финансовой индустрией. Так как деньги находились в банках клиентов, а не в «Алибабе», эта система не выглядела конкурентом китайских банков, а воспринималась просто как до-полнение к ней.

Онлайн-платежи были важнейшим недостающим звеном, необходимым для развития интернет-торговли в Китае, поэтому мы подошли к проблеме государственного регулирования так, как это сделал бы любой предприниматель: мы сначала действовали, а потом уже спрашивали разрешения. «eBay» же подошел к делу более консервативно: он ждал, когда государство специально разрешит онлайн-платежи в Китае. Это, может быть, удовлетворяло следивших за каждой запятой западных адвокатов, но, как известно каждому, кто занимается бизнесом в Китае, правила здесь имеют множество нюансов, и с помощью творческих действий их можно трактовать в свою пользу.

Другой важной составляющей нашей стратегии было применение давления американских инвесторов на «eBay». Наша стратегия «последнего выжившего» сработала для «Алибабы». И мы знали, что сможем использовать ее и против «eBay». Если мы сумеем убедить Уолл-стрит в том, что «eBay» тратил их деньги, проигрывая при этом «Taobao», то это будет серьезная проверка терпения инвесторов. Мы сделали ставку на то, что «eBay» поддастся их давлению и станет торопиться и принимать поспешные решения, чтобы максимально быстро продемонстрировать хорошие результаты, – и допущенные ошибки приведут к поражению в долговременной игре.

Мы позвонили одному журналисту, который достаточно хорошо знал «Алибабу», чтобы серьезно отнестись к нашим претензиям на лидерство – это был Джастин Дёбеле из журнала «Forbes». Джастин видел «Алибабу» в самом хаотическом состоянии и наблюдал, как мы, несмотря на всеобщее недоверие, победили нашим американских конкурентов в сфере B2B. Поэтому мы пригласили Джастина в Ханчжоу, прокатились с ним на кораблике по Западному Озеру и рассказали, что делаем, предоставив максимально полную информацию.

«Мы хотим быть самым большим сайтом розничной торговли в мире, – сказал ему Джек. – „eBay“ может быть акулой в океане, а я – крокодил в реке Янцзы. Если мы будем бороться в океане, то проиграем, но если будем сражаться в реке, то победим». Через несколько недель «Forbes» напечатал материал «Как противостоять гиганту» – это была первая публикация в серьезном издании, где говорилось, что «eBay» проигрывает в Китае. Мы в конце концов нанесли им серьезный удар и привлекли внимание важнейших американских инвесторов к трудностям «eBay» в Китае. Вскоре «eBay» начал ощущать давление.

Горячая линия «eBay»-«Алибаба»

В Пекине был непривычно ясный майский день, когда в отеле «Diaoyutai State Guesthouse» начался всемирный форум, проводимый журналом «Fortune».

Яркие лучи солнца отражались на блестящих красных колоннах, зеленых подстриженных деревьях и крытых черной черепицей крышах императорского здания, в главный зал которого пропускали гостей.

«Diaoyutai» был построен в 1959 году, и предполагалось, что здесь будут принимать дипломатов и глав коммунистических государств, союзников Мао. Но времена изменились, и теперь сюда приезжали ведущие капиталисты мира, чтобы завести здесь связи и добиться благоволения властей, включая президента Китая Ху Цзиньтао, который произносил речь на открытии форума.

Среди присутствовавших на форуме были Джек Ма и Мег Уитмен. Они впервые оказались вместе на одной конференции, и СМИ с интересом ждали, не полетят ли искры при встрече двух соперников.

Мы с Джеком прохаживались в холле, когда тот открыл мне секрет.

– Портер, завтра вечером мы с Джо будем ужинать с Мег Уитмен и главой ее отдела внешних связей Генри Гомесом. Я не говорил тебе, но «eBay» хотел бы купить «Taobao».

У меня загорелись глаза. «eBay» приобретет «Алибабу»? Это могла быть грандиозная сделка.

– И что они тебе сказали?

– Они связались с нами в прошлом году и выразили готовность встретиться. Мы приехали в офис «eBay», чтобы познакомиться. Там было несколько китайских программистов, которые меня узнали. Но пока что никому больше ничего не известно. Они сделали нам первое предложение, но оно было слишком плохим для того, чтобы его серьезно рассматривать. Завтра вечером мы узнаем, что они предложат на этот раз.

«Это становится очень интересным», – подумал я. Похоже, что «eBay» действительно начинает нервничать.

– Давай пойдем и посмотрим на зал, – предложил Джек, – я хочу знать, чего можно ожидать.

Мы с Джеком прошли в конференц-холл, где Джек должен был выступать, и сразу же увидели Мег Уитмен. Она подошла к нам – высокая, уверенная в себе, широко улыбающаяся.

– Привет, Джек. Рада видеть тебя снова. Мы приехали пораньше, чтобы услышать твое выступление.

– Привет, Мег, – ответил Джек, – добро пожаловать в Пекин. Я тоже с нетерпением жду твоего выступления.

Глядя, как они смеются и болтают, можно было подумать, что это два друга, встретившихся после долгой разлуки. Между ними не было никаких дурных чувств, несмотря на нашу борьбу, происходившую у всех на глазах.

Джек представил меня:

– Это Портер. Он отвечает за международный пиар.

Мы с Мег пожали друг другу руки и обменялись несколькими дружелюбными фразами. Рядом с Мег стоял глава ее отдела внешних сношений Генри Гомес, который из-за ее высокого роста казался совсем маленьким. Я представился Генри, и мы немного поболтали, стараясь быть максимально учтивыми и слегка шутить.

Джек вышел на сцену и неожиданно выступил с довольно непоследовательной речью. Я ожидал, что он, как всегда, будет прекрасен, но его наверняка отвлекало присутствие Мег. В конце концов, если в Китае «Taobao» шел нос в нос с «eBay», то на мировой арене мы все еще находились в их тени.

После выступления Джека мы с Генри сказали друг другу еще несколько приятных слов и обменялись визитками.

– Может быть, пообедаем вместе, пока ты тут? – предложил я Генри.

– Отлично, как насчет завтрашнего дня у меня в отеле? – ответил он.

На следующий день мы встретились с Генри в холле отеля «St. Regis». Я испытывал одновременно беспокойство и восторг. Можно было подумать, что главные пропагандисты США и Советского Союза втайне обедают вместе в разгар холодной войны.

Я долго размышлял о том, как вести себя во время обеда. С одной стороны, «eBay» был нашим смертельным врагом. С другой стороны, если они нас купят, то вполне вероятно, что Генри будет моим новым начальником. «Лучше не обострять противоречия, – решил я, – и провести все в дружеской обстановке».

– Я должен отдать вам должное. Вы, ребята, в последнее время много сделали для того, чтобы осложнить нам жизнь. Мы немного отстаем от вас в Китае из-за разницы во времени и из-за того, что являемся открытым акционерным обществом. Мы не можем сразу же ответить, как только журналист обращается к нам с вопросом.

Это было правдой, и мы использовали этот фактор, выступая с заявлениями о наших конкурентах. Мы знали, что, если заявим о чем-то в середине дня в Китае, то в «eBay» в США все еще будут спать. Местные сотрудники были связаны по рукам и ногам, так как они были открытым акционерным обществом, и им на все требовалось одобрение из штаб-квартиры «eBay». Напустить на «eBay» всех журналистов было самым эффективным способом представить их перед всем миром слегка тормозящими.

– Ну, мы стараемся, – ответил я, – но тебе следует знать одну вещь о Джеке Ма. Его часто недооценивают. Он играет в бизнес, как в шахматы.

– А сколько у вас людей в отделе пиара? – спросил он.

– Я один занимаюсь международным пиаром, и еще один парень пиаром в Китае.

Он явно удивился. Я знал, что они уже сотрудничали с большим китайским агентством.

– Меня удивляет вот что, – продолжал он, – вы часто хвалитесь своими результатами. У нас уже был случай с нашими конкурентами в Германии. Они подделывали свои результаты, в конце концов их разоблачили, это был полный крах.

Меня удивило, что он подозревал нас в жульничестве. Он явно все еще не вполне осознавал, что мы их догоняем.

– Я не могу гарантировать, что у нас на сто процентов все чисто, – ответил я, – но мы очень серьезно к этому относимся. Мы надеемся когда-то тоже стать открытым акционерным обществом и поэтому следуем очень жестким стандартам.

Перед прощанием он сказал мне то, что привело меня в замешательство.

– Знаешь, мы заметили в ваших высказываниях некоторый национализм. И нам кажется, что это несправедливо. Никому из нас не стоит разыгрывать националистическую карту.

«Неужели он совсем не понимает суть нашего пиара?» – подумал я. Мы никогда не говорили, что Китай победит, потому что американские компании не заслуживают победы. Мы говорили о том, что, надменно перенося американскую модель на китайский рынок и даже присылая иностранных менеджеров из Кореи и Германии для руководства деятельностью в Китае, они лишали себя возможности создать такой продукт, который по-настоящему соответствовал бы местному рынку. Я рассказал ему историю о том, как Джек прыгнул на сцену и перебил Тото, когда тот высказался в неуместном националистическом духе.

– Ну что ж, у меня на душе полегчало. Давай договоримся, что мы не будем разыгрывать националистическую карту.

– А почему бы нам не создать горячую линию, на тот случай, если страсти слишком накалятся, чтобы можно было связаться друг с другом и снять напряжение? – предложил я.

– ОК, мне нравится эта идея, – сказал он, – будем поддерживать связи.

Мы пожали друг другу руки и разошлись. Это был сердечный разговор, но в нем сохранялась определенная сдержанность. Мне было любопытно узнать, что же будет дальше.

Через несколько недель мы поняли, к чему все идет, когда на китайском сайте «eBay», на «Taobao» и других электронных досках объявлений появилось несколько антияпонских постов, касавшихся участия «SoftBank» в «Алибабе».

Мы подозревали, что к распространению этих протестов приложил руку «eBay». Появление постов совпало с прошедшими по всему Китаю волнениями из-за инцидента, произошедшего между Китаем и Японией. Антияпонские протесты втайне поддерживались китайским правительством, но очень быстро вышли из под контроля. И когда китайцы вышли на улицы, властям пришлось подавить их. Но все равно эта ситуация подвергала «Taobao» риску – если бы на «Taobao» повесили ярлык «японской» компании, то китайские пользователи Интернета могли отвернуться от него.

Примерно в это же время Генри связался со мной по горячей линии, прислав мне следующий мэйл:

«Портер, нам позвонили несколько китайских журналистов и попросили прокомментировать слухи о том, что Мег переезжает на полгода в Китай, потому что она сама хочет руководить там бизнесом. Они утверждают, что Мег отправляется туда для того, чтобы убрать китайских руководителей и заменить их американцами. Репортеры сказали, что слухи исходили непосредственно от „Алибабы“. Мне было неприятно услышать о таких слухах, особенно после нашего разговора за обедом. Опять же, с учетом крупных инвестиций японской компании в „Алибабу“, я полагаю, что нам стоит избегать националистического пути.

Я рад, что мы смогли пообедать в Шанхае и надеюсь, что ты сможешь пролить свет на источник этих слухов.

Спасибо,

Генри».

Мы тоже читали о том, что Мег переезжала в Китай. Переговорив с нашими сотрудниками, я убедился, что никто в «Алибабе» не распространял этих слухов, и написал Генри письмо, постаравшись его успокоить.

«Генри, спасибо за письмо.

Что касается упомянутых тобой слухов, то они настолько смехотворны, что я не могу себе представить никакое китайское или иностранное издание, которое отнеслось бы к ним серьезно.

По поводу национализма – как я уже говорил, розыгрыш националистической карты противоречит принципам нашей политики. Но существуют очень хорошие доводы в пользу того, почему китайский менеджмент и китайская компания лучше могут понять пользователей сайта на китайском языке. Никакая американская интернет-компания не является лидером в Китае (хотя здесь ты можешь со мной не согласиться). Это прежде всего связано с тем, что здесь лучше приживаются местные товары и с их конкурентоспособностью, чем с чем-либо еще. Необходимость сообщать обо всем в США замедляет ход дел, как ты сам говорил во время нашего обеда. Мы всегда обращаем внимание на коммерческое обоснование, а не говорим ничего подлого вроде „Не пользуйтесь „eBay“, потому что они американцы“. Мы никогда бы такого не сказали.

Мы обнаружили много постов, связанных с Японией и „Taobao“, в том числе размещенных на китайском сайте „eBay“. У нас есть некоторые предположения о происхождении многих из этих постов… Я уверен, что „национализм“ скорее проявляется в упоминании политических или культурных проблем и в игре на чувствах, направленных против кого-либо. Уверяю тебя, что мы этого не делаем.

Если бы я захотел действовать коварно, то стал бы подталкивать тебя к использованию японской проблемы. Как ты, очевидно, уже знаешь, после недавних протестов в Китае китайское правительство запретило антияпонскиевысказывания на досках объявлений, попытки бойкота и тому подобные вещи.

К некоторым сайтам даже применили суровые меры. Я не знаю, каким образом китайское правительство отнесется к какой бы то ни было интернет-компании, поддерживающей антияпонские выступления. Мы остаемся в стороне от политических бурь, потому что они в Китае слишком быстро меняют свое направление.

Генри, наша конкуренция будет очень увлекательной. Я с интересом ожидаю ее развития.

Счастливо,

Портер».

Генри ответил:

«Портер, спасибо за твой ответ, и за твой нравственный подход к проблеме. Я верю тебе на слово, что „Алибаба“ и „Taobao“ не разыгрывают националистическую карту.

Кстати, в то время, когда Китай призывает к сдержанности по отношению к Японии, китайские потребители могут ведь захотеть узнать побольше о происхождении вашей компании. И представителей китайских властей это тоже может заинтересовать. В конце концов, ваши японские корни влияют на ваш бизнес так же, как наши американские корни влияют на наш. Всегда есть возможность разобраться, что к чему.

Я тоже с нетерпением жду результатов нашей будущей конкуренции. Будет очень интересно укрепить наше первое место на рынке. У нас восторга на 100 миллионов и еще немного сюрпризов для вас. Я надеюсь, что инвесторы Джека готовы снова выплюнуть для него немного наличных!:-)

С уважением,

Генри».

Это была не слишком замаскированная угроза, сопровождавшаяся похвальбой в духе второкурсника. Ответить на это можно было тоже только в духе перебранки второкурсников:

«Генри, я надеюсь, что вам с Мег нравится этим летом в Шанхае. Раз уж вы тут, то я хотел бы порекомендовать тебе две книги. Ты можешь найти их на „Amazon“: это „В поисках современного Китая“ Джонатана Спенса и „Как создать вебсайт. Для чайников“.

Всего доброго,

Портер».

«Yahoo!»

– Портер, внизу проходит срочное совещание, и Джек хочет, чтобы ты на нем присутствовал, – сказала мне помощница Джека.

– А в чем дело? – спросил я.

– Он сам расскажет. Но всем топ-менеджерам надо быть там. Спускайся прямо сейчас.

Такое неожиданное совещание могло означать только одно из двух: или очень хорошие, или очень плохие новости.

Джек вошел в комнату, положил руки на стол и сразу же перешел к делу.

– У меня для вас важное сообщение – мы покупаем китайский сайт «Yahoo!».

Все были удивлены. Даже шокированы. Мы не ожидали этого. И если мы этого не ожидали, то можно было быть уверенным, что «eBay» тоже не ожидал. Джек объяснил, каким образом была организована эта сделка.

– Несколько недель назад я был на конференции в Пебл-Бич и разговаривал с Джерри Янгом. Мы начали обсуждать, что мы можем совместно сделать в Китае. Я сказал ему, что если он действительно хочет, чтобы «Yahoo!» победил в Китае, то нужно поручить нам руководство сайтом. Мы обсуждали это с ними в течение нескольких недель и достигли принципиальной договоренности, а теперь уточняем детали сделки. «Yahoo!» вложит миллиард долларов в «Алибабу», а мы возьмем на себя руководство китайским «Yahoo!».

«Yahoo!» не был самым напрашивающимся кандидатом в партнеры, но чем подробнее Джек объяснял условия сделки, тем более разумной она казалась. «Yahoo!» стала первой американской интернет-компанией, проникшей в 1999 году на китайский рынок, с тех пор она заключила несколько партнерских соглашений, ни одно из которых не оказалось удачным. Но раннее проникновение в Китай обеспечило им одно преимущество: они сделали выводы из шести лет ошибок. Главным выводом было понимание того, что американскую модель нельзя автоматически применить на китайском рынке.

В 2003 году «Yahoo!» попытался разрешить эту проблему, приобретя местную ведущую поисковую систему «3721», которую возглавлял Чжоу Хун И, человек с непростым характером.

Система «3721» быстро распространялась благодаря созданной Чжоу и получившей противоречивые отклики антивирусной программе, которая после загрузки устанавливала на компьютерах интернет-пользователей панель инструментов поиска, которая автоматически отсылала их к системе «3721». В интернет-индустрии программное обеспечение «3721» в основном считалось «хулиганским» приложением, так как оно часто устанавливалось без ведома пользователя, и удалить его было очень тяжело. Несмотря на это, агрессивная тактика Чжоу сработала, «3721» быстро превратилась во вторую по размеру поисковую систему в Китае, и в 2003 году ее купил «Yahoo!», оставив Чжоу во главе китайского отделения. Однако со временем между Чжоу Хун И и американскими менеджерами «Yahoo!» произошел раскол, и компания начала искать замену для своей китайской структуры.

В это время они посмотрели на пример японского «Yahoo!», где уже было заключено партнерское соглашение с основным инвестором «Алибабы» «SoftBank». «Yahoo!» по-настоящему не контролировал местный бизнес в Японии. Вместо этого они владели миноритарным пакетом акций и позволяли «SoftBank» руководить японским «Yahoo!», заключив с ним лицензионное соглашение. То, что японский «Yahoo!» был полностью передан во владение и под контроль местного партнера, позволило «Yahoo! Japan» процветать, создавая контент с учетом местных особенностей, который лучше подходил для исключительных японских условий и обеспечил японскому «Yahoo!» прочное лидерство на рынке.

Японский «Yahoo!» был известен как единственная компания, которая победила «eBay» на крупном рынке. «eBay» пришел на японский рынок позже, чем «Yahoo!», создал свою собственную платформу для аукциона в Японии, но ушел с японского рынка в 2002 году. Так что с точки зрения «Yahoo!» сделка с нами означала, что они смогут разрешить свои проблемы с китайским менеджментом и укрепиться в сфере разраставшейся китайской интернет-торговли, поддерживая тех, кто имел возможность победить «eBay» в Китае, также, как японскому «Yahoo!» под руководством «SoftBank» удалось это сделать в Японии.

Выгода «Алибабы» была не так уж ясна. На бумаге «eBay» казался куда более логичным партнером, обладавшим похожими моделями торговых площадок, явно дополнявшими наши. Если бы «Taobao» стал частью глобального портфолио «eBay», то китайский рынок легко мог превратиться в часть глобальной империи «eBay», оставив только Японию за пределами ее мировой сети. B2B-бизнес «Алибабы» составил бы последнюю часть головоломки, связав производителей со всего мира, торговые компании и оптовиков с самыми крупными розничными торговцами на «eBay», которых называли «PowerSellers».

С другой стороны, партнерство с лидером в сфере поисковых систем создавало бы совершенно новую бизнес-модель, в которой под одной крышей сочетались бы торговые площадки и поисковик. В переводе на язык США, это можно было бы сравнить с объединением «eBay», «PayPal», «Yahoo!» и «Google» в одну структуру. Это могло бы защитить нас от подъема контекстной рекламы, которая, как мы опасались, могла лишить «Алибабу» и «Taobao» доходов от рекламы, так как пользователи Интернета станут более продвинутыми и уйдут с наших платформ ради создания собственных сайтов. Мы уже теряли часть денег, выделявшихся нашими клиентами на рекламу, так как их забирали «Google» и «Baidu». И мы поняли во время нашей встречи с основателями «Google», что они скоро совершат агрессивный рывок. «Зачем соперничать с поисковыми системами, – подумал Джек, – если можно завести собственную?»

И в конце концов, если надо было выбирать между «eBay» и «Yahoo!», то все сводилось к желанию Джека преодолевать все большие и большие препятствия. В девяти случаях из десяти предприниматель выбрал бы «eBay» (как и поступил основатель «Eachnet» Шао Йибо). Но для Джека присоединение к «eBay» было слишком простым, слишком предсказуемым. А вот купить поисковую систему – такого хода никто не ожидал.

Помогло и то, что «Yahoo!» был тем партнером, который в буквальном смысле говорил на одном с нами языке. Джеку нравилась Мег Уитмен, но он чувствовал, что она просто хотела купить китайский рынок, а не создать здесь нечто, что действительно принесет долгосрочную пользу китайским предпринимателям. А у одного из основателей «Yahoo!», американца тайваньского происхождения Джерри Янга, сложились прекрасные рабочие отношения с Джеком. У них был общий язык и общие культурные корни, и они сблизились еще в 1999 году, сразу же после знакомства, когда Джек все еще работал на правительство в Пекине. Джеку поручили показать Джерри Китай, и они вместе ездили на Великую Китайскую стену. По словам Джека, Джерри даже предлагал ему пойти на работу в «Yahoo!» и возглавить китайское подразделение компании.

Тайваньские корни Джерри помогали ему открывать двери и в китайском правительстве. Крупные государственные чиновники ощущали его культурную и языковую близость, и это вызывало у них уверенность, что «Yahoo!» будет более удобным партнером, чем какая-либо западная компания. С политической точки зрения руководитель компании из Тайваня был, конечно, не идеальным вариантом (по сравнению с происхождением с материкового Китая), но в любом случае это было гораздо ближе, чем человек с Запада, представитель чужой культуры.

Пример Джерри вдохновлял всех китайских предпринимателей, и, несмотря на все проблемы, с которыми сталкивалась его компания, он все еще был окружен особым пиететом, как первый американец китайского происхождения, который добился большого успеха в сфере Интернета.

Была и еще одна причина для заключения этой сделки. «Для нас здесь главное – поисковик, – объяснил нам Джек, – мы будем единственной компанией в мире, которая соединяет в своих руках торговые площадки B2B, розничные торговые площадки, платежную и поисковую системы».

Помимо того, что сделка имела сложную структуру, она еще и поражала своими масштабами. По выработанным вчерне условиям, «Yahoo!» должна была инвестировать миллиард долларов в «Alibaba Group» и передать нам свое подразделение в Китае. В обмен на это они получали 40 % акций группы «Алибаба», и рыночная стоимость «Алибабы» таким образом оказывалась более 4 миллиардов долларов. Эта сделка должна была стать самой крупной из всех, когда-либо заключавшихся в сфере Интернета, и она несомненно привлекла бы внимание к «Алибабе» по всему миру.

– Кстати, ваши акции теперь стоят по 6,5 доллара за штуку, – сказал нам Джек. Все в комнате ахнули. Это было в четыре раза больше той цены, которую мы предполагали. – И, если сделка будет завершена, все в компании получат возможность продать 25 % своих акций по этой цене. Это означает, что пока что у нас не будет IPO, но это по крайней мере даст всем возможность насладиться плодами своих трудов.

Было приятно осознавать, что мы наконец сможем ощутить плоды своего тяжелого труда на протяжении долгих лет, и что опционы, существовавшие, казалось, только на бумаге, могут действительно что-то стоить. Со стороны Джека и Джо это был мудрый ход, и он позволил сотрудникам ощутить наш потенциал, но при этом оставлял им еще достаточно стимулов, чтобы еще очень долго об этом размышлять.

– Нам еще надо будет много работать до объявления о сделке, ничего еще окончательно не решено, – продолжал Джек, – отделу кадров придется проделать большую подготовительную работу для того, чтобы китайский «Yahoo!» смог влиться в семью «Алибабы». И наш отдел пиара будет невероятно занят. Портер, тебе надо будет поехать с нами в штаб-квартиру «Yahoo!», когда мы будем окончательно подписывать сделку, чтобы помочь составить объявление о ней.

Через несколько недель я шел по Юниверсити авеню в Пало-Альто, в Калифорнии, – по усаженной пальмами улице, которая вела от испанских арок моей альма-матер, Стэнфорда. Я закончил университет в 1992 году, во время кризиса – на тот момент я ни разу еще не пользовался Интернетом, и поэтому даже не смог бы представить, чем мне придется заниматься сейчас. Из моего выпуска вышло первое поколение интернет-миллионеров, которые получили работу в только что возникших «Yahoo!» и «Excite». Но в тот момент, когда Интернет действительно распространился в США, я уже был в Китае. Теперь Интернет привел меня обратно в Пало-Альто, через десять лет после того как Джерри Янг и Дэвид Фило зарегистрировали домен Yahoo.com для своей поисковой системы. Возвращение домой было особенно приятным из-за мысли о том, что теперь «Алибаба» объединится со всеобщим дедушкой «Yahoo!».

Мы ужинали вместе с Джеком, Джо и остальными участниками переговоров. Они беспрерывно обсуждали все подробности и детали сделки, и я понял, что, хотя принципиальная договоренность достигнута, еще оставались конкретные нерешенные вопросы. Джо Цай и адвокаты уже провели несколько сложных раундов переговоров с «Yahoo!», но спорные моменты еще сохранялись. Одним из них был весьма тонкий вопрос о том, как лучше объявить о сделке, чтобы ее приняло китайское правительство.

«Yahoo!» хотел создать ощущение, что это их компания приобретает «Алибабу». Их рыночная стоимость была равна примерно 40 миллиардам долларов, и они хотели, чтобы их восприняли как агрессивно расширяющихся в Китае инвесторов, а не как компанию, уходящую с китайского рынка и передающую свои операции местной компании. Им казалось, что в противном случае они будут выглядеть слабыми.

Но эта их цель совершенно противоречила нашим намерениям. С нашей точки зрения, говорить о том, что «Yahoo!» приобретает «Алибабу» было не только неправильно, но еще и ставило под удар будущее «Алибабы», так как могло создать в Китае ощущение того, что «Алибаба» теперь находится под полным контролем американской компании «Yahoo!». Это испортило бы наши отношения с местными властями и партнерами по многим поводам, от получения лицензий до организации новых офисов и центров разработок. Кроме того, Джек, уже признанный, самостоятельно действующий лидер, будет выглядеть, как простая марионетка «Yahoo!» в Китае. Для сохранения доверия к Джеку как к местному бизнес-лидеру нам надо было ясно показать, что мы продолжаем оставаться главными.

– Портер, для нас имеет критическое значение то, каким образом будет объявлено о сделке. Завтра, когда мы соберемся для обсуждения объявления, нам надо, чтобы ты был твердым, – проинструктировал меня Джек.

Переговоры необходимо было завершить срочно, так как вышел журнал «Forbes» с заголовком на обложке: «„Yahoo!“ ведет в Китае переговоры о рекордных инвестициях». Кто-то допустил утечку информации, и были обнародованы подробности сделки. Мне тут же позвонила Милена Мангалиндан, корреспондент «The Wall Street Journal», работавшая в Сан-Франциско и писавшая о деятельности «Алибабы».

– Привет, Портер, я прочитала о слухах насчет вас и «Yahoo!». Что же у нас происходит на самом деле?

– Ну, я вернулся в США по личным причинам, – ответил я.

Чувствовалось, что она мне не верит.

– Портер, в этих слухах есть доля правды?

Я никогда профессионально не обучался пиару, и уж тем более не участвовал в сделках такого масштаба, так что не знал, что ей ответить, и поэтому произнес ту фразу, которой меня научил глава отдела внешних сношений «Yahoo!» Крис Кастро.

– Мы не даем комментариев относительно слухов и спекуляций.

– Да ладно тебе, Портер, все это делают. Просто скажи, правда ли это.

Я уперся и повторил ту же фразу.

– Прости, но мы не комментируем слухи и спекуляции.

Раздосадованная Милена повесила трубку, сказав перед этим:

– Ладно, сообщи мне, если передумаешь.

Я не знал, откуда произошла утечка, но подозревал, что это было дело рук одного из наших инвесторов, так как публичное сообщение о переговорах оказывало дополнительное давление на «Yahoo!». И, разумеется, эта новость вызвала невероятное волнение в китайском подразделении «Yahoo!»: само предположение о том, что оно может быть продано «Алибабе», означало большую потерю лица для Чжоу Хун И.

Слухи подтолкнули к действиям и «eBay». Там, очевидно, предполагали, что только они вели переговоры с «Алибабой», и потому не спешили. Джо Цаю сразу же позвонил финансовый директор «eBay» в надежде возродить переговоры о партнерстве. Люди из «SoftBank» сообщили нам, что Мег Уитмен безуспешно пыталась вступить в контакт с Масаёси Соном, но тот игнорировал ее звонки.

На следующий день я приехал в офис «Yahoo!» в Силиконовой долине, чтобы обсудить будущее партнерство и договориться с пиарщиками «Yahoo!» о формулировках в объявлении о сделке. В тот день переговоры вел директор по производству «Yahoo!» Дэн Розенцвайг. Он был высоким, шумным и всех подавлял. «Мы бы уже давно лидировали в Китае, если бы ваше правительство не блокировало нас все эти годы», – шутил он с Джеком.

Пока мы работали над текстом пресс-релиза, Джек вывел меня из комнаты для совещаний, чтобы обсудить стратегию переговоров.

– Через несколько минут Джерри Янг предложит нам обсудить, как мы будем это позиционировать. Я хочу, чтобы ты резко настаивал на том, что именно «Алибаба» приобретает китайский «Yahoo!», а не наоборот, – сказал он. – Не думай обо мне. Я буду сидеть и слушать. Если почувствую, что надо вмешаться, то вмешаюсь.

Когда мы договорились, кто будет «хорошим следователем», а кто «плохим», я вернулся в конференц-зал.

По итогам переговоров мы решили описать сделку как «партнерство» и «соединение» китайского «Yahoo!» и «Алибабы». Пресс-релиз был составлен достаточно расплывчато, чтобы каждая сторона могла говорить своим инвесторам то, что считала нужным. Но мы понимали, что из-за противоречивости заявления обе стороны будут соревноваться в том, кто скорее сообщит о произошедшем.

Пресс-релиз был согласован – и одно из самых тяжелых препятствий для заключения сделки было убрано. На следующий день за обедом Джо передал Джеку страницы контракта, которые тот должен был подписать, чтобы их можно было приложить к основному тексту, когда будут проработаны все подробности. Джек подписал, и мы заговорили о том, как объявить о произошедшем в Китае.

– Тебе надо лететь прямо в Пекин, – сказал Джек, – мы объявим о сделке там. Это будет сенсацией.

Но вечером, когда я собирал чемодан, мне позвонил Джо.

– Портер, мне очень жаль, но, кажется, сделка не состоялась. «Yahoo!» в последний момент добавила еще одно требование. Они теперь настаивают на том, чтобы объединенный бизнес назывался «Алибаба-Yahoo!». Это создаст для нас серьезные проблемы в Китае. И дело не только в этом: я не думаю, что мы можем заниматься бизнесом с партнером, который в последнюю минуту пытается протащить в контракт такое важное дополнение.

Очевидно, в «Yahoo!» полагали, что, дойдя до края, мы уже не сможем отступить.

– Я собирался завтра улететь в Китай, – сказал я, – что мне делать? Улетать и сказать пиар-отделу «Yahoo!», что ты меня отправил назад, потому что сделка не состоялась?

– Да, хорошая мысль, – ответил Джо. – Увидимся в Китае.

Позже тем же вечером мне позвонил Крис Кастро, глава отдела внешних связей «Yahoo!».

– Портер, когда мы можем встретиться завтра, чтобы обсудить новый вариант пресс-релиза?

– Послушай, Джек и Джо сказали мне, что сделка отменена. Ты что, не слышал об этом? – спросил я. – Завтра утром я улетаю.

Крис был удивлен и озабочен.

– Да нет же, я ничего такого не слышал. Ты уверен?

– Ну да, я завтра улетаю. Очень жаль, что сделка не удалась, потому что я с радостью работал бы с тобой.

Я сел в самолет и приготовился к долгому перелету до Шанхая. Я восхищался Джеком и Джо, которые из принципа не уступили «Yahoo!». Мне бы, наверное, не хватило уверенности, чтобы отказаться от миллиарда долларов. Но в то же время я ощущал укол сожаления. Сделка с «Yahoo!» вывела бы нас на мировую арену, и мы получили бы достаточно денег, чтобы противостоять 100-миллионной атаке «eBay».

Я приземлился в Шанхае, получил свой багаж и сел в такси. Знакомое серое небо, низко нависшее над сельской местностью, напомнило мне о том, что жизнь возвращается в привычное русло.

Я включил телефон, и он почти сразу же зазвонил. Это был Джек.

– Привет, Джек, как дела? Я только что приземлился в Шанхае.

Джек говорил взволнованно и настойчиво.

– Садись на ближайший рейс в Пекин. В последний момент «Yahoo!» уступила – сделка будет совершена! Мы сообщаем о ней послезавтра.

Сделка, о которой услышал весь мир

Журналисты бродили по холлу пекинского отеля «China World», надеясь поймать кого-либо из руководителей «Алибабы» или «Yahoo!» и заранее выудить из них информацию. О сделке еще не было объявлено публично, но это не могло предотвратить массовых утечек, которые привели китайские и иностранные СМИ в состояние шока. Мы собрали за закрытыми дверями в комнате для совещаний двенадцать руководителей «Алибабы» и «Yahoo!», которые должны были обсудить организацию объявления. С учетом того что творилось снаружи, можно было уже не пытаться делать вид, что встреча проходит в секрете, это по крайней мере делало обстановку в комнате менее напряженной.

– Это безумие, – сострил Дэн Розенцвайг, – там просто какой-то цирк. Нам уже не о чем объявлять!

Мы впервые встретились с нашими коллегами из китайского подразделения «Yahoo!», и сначала произошло знакомство двух команд. Здесь присутствовала Роза Цоу, директор тайваньского подразделения «Yahoo!», резкая, обладавшая скупым чувством юмора и жесткой деловой хваткой. Был здесь и Аллан Куан, умный и дружелюбный глава регионального подразделения «Yahoo!», работавший в Гонконге. И Лу Чи, глава технологического отдела глобального поиска «Yahoo!», который должен был стать нашим главным партнером в развитии поисковой системы в Китае. Я ожидал, что мы найдем с ними общий язык, и эта встреча станет основой дальнейшего сотрудничества.

На этом фоне особенно заметно было отсутствие Чжоу Хун И. Несмотря на то, что Джек и Чжоу когда-то были друзьями, возникли опасения относительно его возможной реакции на сделку.

«Наши отношения с китайскими сотрудниками „Yahoo!“ испортились настолько, что Чжоу Хун И перестал нанимать менеджеров, которые говорили по-английски, – рассказал мне один из сотрудников пиар-отдела „Yahoo!“, – он вообще не хочет больше с нами разговаривать».

Для того, чтобы облегчить интеграцию китайского подразделения в нашу деятельность, американский «Yahoo!» отправил в Пекин специалиста по кадровым вопросам, и тот казался особенно озабочен перспективой соединения двух коллективов в один. Мы сошлись с ним на том, что сразу же после пресс-конференции Джек отправится на переговоры с менеджерами китайского «Yahoo!» и эта тема станет первой в обсуждении.

И вот, наконец, час пробил. Мы вышли в большой конференц-зал, набитый представителями СМИ со всего мира. Журналисты, не желавшие пропускать исторический для китайского Интернета момент, не только заняли все кресла, но и стояли в проходах у стен. Было ясно, что это не просто объявление. Это был выход «Алибабы» на большой простор.

Дэн Розенцвайг сидел на сцене рядом с Джеком и несколькими руководителями «Алибабы».

– «Yahoo!» разрастается в Китае, – сказал он, – мы считаем, что это даст нам возможность расшириться, действовать быстрее и работать с прекрасной командой управленцев.

Когда Джек вышел на сцену и рассказал о своем видении нового партнерства, он не мог удержаться и не подколоть «eBay», заявив: «Спасибо, Мег Уитмен. Спасибо за то, что ты сделала это возможным». В воздухе с громким хлопком рассыпались конфетти, покрыв плечи сиявших Дэна и Джека, замелькали вспышки фотокамер, – об этом моменте расскажут газеты по всему миру.

После пресс-конференции меня окружили иностранные журналисты. Я много лет «ухаживал» за ними, а теперь они, наконец, стали гоняться за нами. Они совали мне прямо в лицо микрофоны и диктофоны, и я чувствовал, что «Алибаба» вышел на принципиально новый уровень. Я понимал, что мои слова прочитают в Силиконовой долине, и воспользовался возможностью, чтобы тоже подколоть друзей из «eBay».

– Это, наверное, нокаут для «eBay» в Китае. Теперь им будет тяжело завоевать Азию. Наша сделка полностью меняет ситуацию с аукционами в Азии.

«eBay» отреагировал молниеносно:

«Мы, как и раньше, занимаемся бизнесом», – сказал представитель «eBay» Хани Дерзи. «Мы сохраним лидирующие позиции в Китае», – добавил представитель китайского «eBay» Лю Вей. Но несмотря на их внешнюю уверенность, мы понимали, что в «eBay» должны были испытывать озабоченность.

Затем пришла пора Джеку выступить перед топ-менеджерами китайского «Yahoo!». Для нас это был удивительный момент, когда мы приветствовали новых членов нашей семьи. Но было ясно, что могут возникнуть неловкие ситуации. Впрочем, одной из самых сильных сторон Джека было его умение объединять людей. Поэтому я удивился, когда Брайн Вонг рассказал мне, что встреча прошла не слишком хорошо.

– Это было очень странно, – сказал Брайан, – там был Чжоу Хун И, который выглядел очень расстроенным. Джек из вежливости пригласил его выйти на сцену и обратиться к сотрудникам. Чжоу сказал им: «Я ухожу и буду создавать свое собственное новое предприятие. Если кому-то из вас это интересно, добро пожаловать». Он, похоже, очень сильно уязвлен этой сделкой.

Неблагородный призыв Чжоу Хун И к сотрудникам китайского «Yahoo!» покинуть корабль был первым серьезным признаком того, что нам продали подпорченный товар. Становилось ясно, что даже при сильных лидерских качествах Джека интегрировать недовольных сотрудников китайской «Yahoo!» будет куда труднее, чем мы думали.

В течение следующих недель выяснилось, что сделка с «Yahoo!» не только означала открытие «Алибабы» миру, но и потерю невинности. В течение шести лет мы были нахальными слабаками, любимцами СМИ и специалистов – всем нравилась компания, во главе которой стоял простой учитель английского, решивший побороться с титанами. Но когда стали поступать миллиарды инвестиций и нашим партнером стала огромная международная компания, мы вышли в другую лигу, – следовательно, возрастал и уровень нападений на нас.

Первым признаком этого стал телефонный звонок журналиста «The Hollywood Reporter».

– Я только что получил странный факс, и хотел расспросить вас об этом, – сказал он. – В нем излагаются свидетельские показания в Конгрессе, данные в этом году Международной коалицией по борьбе с контрафактной продукцией. Из них следует, что «Алибаба» является крупнейшим в мире торговцем контрафактными товарами.

Я тут же заподозрил, что этот факс – дело рук «eBay», так как в последнее время Мег на аналитических совещаниях все время нападала на нас. Мы, как китайская компания, были легкой мишенью для «eBay» и ее политических союзников в Вашингтоне, и, может быть, даже легким способом перевести упреки в торговле контрафактом с «eBay» на нас.

– Интересно, кто прислал вам этот факс? – спросил я.

– Не знаю. Он был прислан анонимно. Там не было никаких контактных данных. Но я слышал, что другие журналисты тоже его получили.

Кто-то пытался замарать нас.

Если «eBay» не мог сам купить нас, то не собираются ли они сделать все, что в их силах, чтобы помешать нашей сделке с «Yahoo!»? Когда Генри Гомес сказал мне, что «всегда есть способ разобраться, что к чему», неужели он это имел в виду? Я не мог быть уверен на 100 %, что за этим стоял «eBay», но понял, что дела могут обернуться совсем плохо.

Я ответил репортеру:

– Вы знаете, мы проводим ровно ту же политику, что и «eBay». Если владелец бренда сообщает нам, что один из наших продавцов посягнул на его интеллектуальную собственность, мы проводим расследование, и, если это подтверждается, убираем этот список товаров.

Мой ответ, кажется, удовлетворил журналиста «The Hollywood Reporter», но у меня ушло на это целое утро, и я опоздал на сбор всего персонала в Ханчжоу, который проходил в Большом народном зале. Когда я наконец приехал, тысячи сотрудников «Алибабы» в белых рубашках с вышитыми на них логотипами «Алибабы» и «Yahoo!» уже выходили из зала.

Я подошел к Дэну Розенцвайгу, сидевшему рядом со сценой.

– Ну что, каковы ваши впечатления от команды «Алибабы»? – спросил я Дэна, предполагая, что его переполняли чувства так же, как и меня.

– Здесь все очень молодые, – сказал он, – нам надо будет проводить очень много тренингов и привезти экспертов из США.

Я промолчал, хотя был слегка оскорблен, не говоря уж о том, что это напомнило мне реакцию экспатов в Гонконге на их первую встречу с сотрудниками «Алибабы».

Тут к нам как раз подошел Джек.

– Привет, Джек, все прошло хорошо, – сказал Дэн, – если наше партнерство будет успешно развиваться, может быть, когда-нибудь мы решимся и купим всю компанию «Алибаба».

Джек рассмеялся.

– Ну, может быть, если вы будете себя хорошо вести, то «Алибаба» купит «Yahoo!».

Я посмотрел на Джека, и понял, что он только наполовину шутит.

– Ха, не думаю, – ответил Дэн, явно считая хвастовство Джека милым, но абсурдным, – когда я последний раз проверял, «Yahoo!» стоила 40 миллиардов долларов, а «Алибаба» – 4 миллиарда. Вам еще предстоит долгий путь.

После объявления сделки пришло время обратить внимание на новый повод для СМИ – ежегодный саммит «Алибабы» на Западном озере. Джек начал проводить этот ежегодный сбор еще в 2001 году, посреди интернет-зимы, пригласив приехать исполнительных директоров пяти важнейших китайских интернет-компаний. Со временем эти встречи стали восприниматься представителями китайской интернет-индустрии как аналог экономического «Давоса», и в этом году туда должен был приехать выдающийся докладчик – бывший президент США Билл Клинтон.

С Клинтоном мы связались через Марси Саймон, консультанта по внешним связям фонда Клинтона. Марси подошла ко мне на одной из конференций, где я был с Джеком. Она уже видела выступления Джека, стала его поклонницей и хотела работать у нас. Ранее она работала у Билла Гейтса, что прекрасно характеризовало ее профессиональный уровень. Мы наняли ее как консультанта, чтобы поддержать наши пиар-усилия в США. И это немедленно принесло плоды, так как она связала нас с сотрудниками Билла Клинтона.

Мысль о том, что бывший президент США выступит на нашем саммите, была источником гордости для «Алибабы». Он был одним из немногих западных людей, которые были способны убедительно объяснить китайским слушателям, почему Интернет в Китае следовало сделать открытым. Когда было объявлено, что он будет главным докладчиком, в китайской блогосфере произошел взрыв восторга.

Но когда до начала нашего мероприятия оставалось несколько недель, «eBay» попытался испортить нам праздник. В один из дней я подошел к Джо Цаю с каким-то мелким вопросом, а тот неожиданно резко ответил: «Я не могу сейчас этим заниматься, я пытаюсь сделать так, чтобы Клинтон все-таки у нас выступил. „eBay“ пытается отговорить его». Я был шокирован и встревожен. Если бы Клинтон отказался, то это нанесло бы ужасающий удар по репутации «Алибабы» в Китае и означало бы страшную потерю лица для Джека. Разумеется, в «eBay» понимали это и именно поэтому стали переубеждать Клинтона как раз в то время, когда сделка с «Yahoo!» находилась на стадии завершения.

Все стало несколько понятнее, когда представители Клинтона переслали мне презентацию, присланную им главным юрисконсультом «eBay». Она содержала скриншоты с сайта «Алибабы», на которых были зафиксированы посты, предлагавшие запрещенные товары: например, автоматы Калашникова, уран и контрафактную продукцию. Большая часть товаров, размещенных на сайте «Алибабы», была вполне законной, но компания не могла уследить за всеми гнилыми яблоками, попадавшими на сайт. Политика сайта, как и соответствующие законы, гласила, что участники сами несут ответственность за свои посты. Теперь же главный вопрос заключался в том, каким образом отреагируют Клинтон и его команда?

Марси Саймон сказала мне, что «eBay» не просто отправил письмо от имени юрисконсульта, но и основатель компании Пьер Омидьяр, который жертвовал миллиарды в фонд Клинтона, лично позвонил Биллу Клинтону и попросил его не ездить на саммит на Западное Озеро.

«Вообще-то, – уточнила Марси, – он позвонил ему дважды». Это был прессинг по всему полю.

Мне казался очень забавным тот факт, что всего несколько недель назад «eBay» прилагал огромные усилия, пытаясь инвестировать деньги в «Алибабу», а теперь они делали все возможное, чтобы уничтожить нас. К счастью, Марси сумела за нас заступиться. Клинтон, несмотря на протесты «eBay», решил все-таки приехать.

– Я объяснила Клинтону, что «eBay» просто конкурент «Алибабы», – сказала мне Марси.

Через несколько недель самолет Клинтона приземлился в Ханчжоу. Город изо всех сил готовился к его приезду. Когда кортеж подъехал к входу в отель «Гранд-Хайят», из фонтанов на берегу Западного озера разносилась музыка, а китайские туристы выстроились по периметру отеля, надеясь хоть одним глазком взглянуть на бывшего президента. Город все еще помнил психологическую травму, оставшуюся от замечаний последнего приезжавшего сюда американского президента, – это был Ричард Никсон, который, как утверждают, сказал: «Красивое озеро, уродливый город». Местные власти были полны решимости не допустить повторения чего-либо подобного.

После того как Клинтон прошел по холлу отеля и поднялся в свой президентский номер, Джек обратился ко мне со срочной просьбой.

– Портер, я никогда не просил тебя писать для меня речи. Но на этот раз, думаю, мне понадобится твоя помощь. Напиши для меня слова, которыми я должен буду представить Клинтона.

– Конечно, – ответил я.

На этот раз надо было очень постараться. Я бросился в свой номер и начал работать над вступительной речью Джека.

Пока я писал речь для Джека, Марси отвела его в сторону и сообщила, что они с Джо приглашены в номер Билла Клинтона, потому что тот хочет поговорить с ними лично и познакомиться поближе.

На следующий день у Джека был день рождения, и Марси, к его удивлению, преподнесла ему именинный пирог, который они и съели вместе с Клинтоном. Позже Марси рассказала мне, что Клинтон шутил с Джеком относительно действий «eBay» перед саммитом и сказал со смехом: «Господи, да они просто в ярости из-за вас». К счастью, Клинтон и Джек понравились друг другу, и можно было надеяться, что саммит пройдет успешно.

По крайней мере, мы так думали до следующего дня, когда, проснувшись, я обнаружил пресс-релиз, выпущенный «Репортерами без границ» и китайскими правозащитниками: «Клинтон призвал поднять вопрос о Ши Тао на международном саммите в Китае». Я стал читать дальше и выяснил, что по сообщениям «Репортеров без границ», «Yahoo!» предоставил китайским властям информацию о пекинском журналисте, которого посадили на десять лет за то, что тот «выдал государственные тайны» иностранным журналистам. Единственным преступлением журналиста Ши Тао было то, что он рассказал иностранцам о директиве коммунистической партии, запрещавшей китайским журналистам писать что-либо в связи с приближавшейся пятнадцатой годовщиной убийств людей, протестовавших на площади Тяньаньмэнь. Ши Тао отправил этот документ иностранным журналистам с помощью китайского «Yahoo!», а не местного интернет-провайдера, предполагая, что таким образом ему будет легче сохранить свою анонимность. Но когда власти Китая потребовали предоставить им информацию об этом пользователе, юристы в представительстве «Yahoo!» в Гонконге выдали ее, открыв имя Ши Тао.

Нам вдруг стало ясно, что, приобретя китайский «Yahoo!», мы приобрели политическую бомбу замедленного действия. Когда мы с Джеком отправлялись на интервью с журналистами радиостанции «BBC», я рассказал ему о возникшей проблеме, – он впервые слышал об этом. Я связался с Мэри Осако из отдела внешних сношений «Yahoo!», и та сказала, что они отменят запланированное до этого выступление Джерри Янга на пресс-конференции, которая была запланирована сразу после непринужденной беседы Джерри с Джеком.

«Иностранные журналисты будут спрашивать его только о деле Ши Тао», – пояснила она мне.

Открытие конференции прошло без сучка без задоринки. Мы убедили местное телевидение транслировать речь Билла Клинтона, что было редкостью в Китае. В своем выступлении Клинтон не упомянул дело Ши Тао. Вместо этого он убедительно доказывал, что «каким бы ни был политический строй в стране, Интернет может передать информацию, а с ней и власть, в руки обычных людей. И я полагаю, что в целом это будет очень хорошо для людей в любой части света».

После этого на сцену вышли Джерри Янг и Джек, впервые выступавшие вместе. Они рассказывали о том, каким им видится их партнерство, вспоминали свою первую встречу в Пекине, совместную поездку на Великую Китайскую стену и то, как в конце концов их пути снова пересеклись на Паббл Бич во время судьбоносной встречи, которая привела к установлению партнерства. В конце презентации наступило время для вопросов журналистов, и Питер Гудмэн из «Вашингтон пост» заговорил на болезненную тему:

– У меня вопрос к Джерри Янгу. Когда вы создавали «Yahoo!», то все воспевали Интернет как раскрепощающую силу, способствующую борьбе против репрессий, а теперь есть люди, которые говорят, что «Yahoo!» стал просто орудием китайского правительства, а вы помогаете репрессиям. Что вы лично чувствуете в этой ситуации, и можете ли вы каким-то образом прокомментировать дело Ши Тао?

Пока Джерри Янг размышлял над этим вопросом, в зале царила тишина. Начав наконец отвечать, он пустился в длинные объяснения:

– Мы не знали, зачем китайским властям была нужна эта информация, и нам не сказали, что именно они искали. Если они предоставляют нам необходимые документы и решения суда, то мы даем им то, что соответствует нашим правилам о защите личных данных и местным законам. Но мне не нравится то, что происходит потом.

С точки зрения пиара Джерри оказался в затруднительном положении, так как был вынужден лавировать между китайскими властями и американскими политиками. Как бы осторожно он ни высказывался по этому поводу, все равно было ясно, что на следующий день его слова будут на первых страницах газет. Но расплывчатый ответ Джерри показал всем, что даже сами сотрудники «Yahoo!» не верили в правильность своих действий в Китае. По моему мнению, «Yahoo!» могла достаточно убедительно доказать, что западные интернет-компании способствуют созданию более открытого общества в Китае. Но вместо этого Джерри попытался подыграть и нашим и вашим, и с точки зрения западных критиков ему явно не хватало морального стержня.

Тут в разговор вступил Джек, которому публика, в основном состоявшая из местных жителей, сразу же стала аплодировать.

– Тут как в бизнесе: если не можешь изменить закон, следуй закону. Мы сконцентрированы на интернет-торговле.

Такой ответ тоже вряд ли мог удовлетворить западных критиков. Но по крайней мере он был порожден ясными убеждениями и искренними взглядами Джека.

На следующий день «Вашингтон пост» вышла под заголовком: «„Yahoo!“ признает, что они передали информацию Китаю». В этой статье и «Yahoo!», и «Алибаба» выглядели не очень хорошо, и даже Клинтон оказался втянут в эту проблему, так как Гудмэн написал: «Клинтон в своем выступлении не упомянул дело Ши. Выходя из зала, бывший президент отказался ответить на вопрос об этом деле и удалился под охраной китайских телохранителей и представителей китайских секретных служб». Позже Марси рассказала мне, что Клинтон был возмущен этим инцидентом и очень рассержен на своих сотрудников за то, что те не ввели его полностью в курс дела. Но еще не все было потеряно. «По крайней мере, президенту понравился Джек», – позже сказал мне помощник Клинтона Даг Бэнд.

Пока мы завершали нашу сделку с «Yahoo!», над нами постоянно нависала тень дела Ши Тао. До этого момента «Алибабе» везло, компания действовала в политически нейтральной сфере электронной торговли. Но приобретя китайский «Yahoo!» – портал, на котором размещались новости, информация и электронная почта, – мы вступили в совершенно иную сферу.

Это было первое, но явно не последнее противоречие, возникшее между «Yahoo!» и «Алибабой». Для меня это было связано с еще одной проблемой, так как заставило задуматься о своей собственной роли в компании, руководившей теперь большим порталом, который вынужден был действовать в соответствии с китайскими законами о личных данных и цензуре. Я, как американец, имел преимущество перед своими местными коллегами, так как мог решать, работать ли мне в рамках ограничений, вводимых китайскими законами, или нет. Я начинал работать в Вашингтоне, проводя семинары по демократическим принципам руководства для студентов, приехавших со всего мира, чтобы узнать побольше об американских демократических процедурах. Не предавал ли я в какой-то мере, работая в «Алибабе», те самые ценности, которые столь искренне разделял?

Но одновременно я понимал, какие выгоды Интернет ежедневно обеспечивал китайцам. И по сравнению с тем временем, которое я в студенческие годы провел в 1994 году в Пекине, когда представители властей вскрывали мою почту и даже факс необходимо было регистрировать, теперь Китай стал куда более открытым обществом. Конечно же, это не была представительная демократия в том виде, как ее понимали европейцы. Но каждый прожитый день приносил людям все больше свободы. Я подумал, что это просто вопрос времени, и в конце концов троянский конь Интернета заставит Китай открыться еще больше. Если власти будут продолжать подвергать цензуре блоги и содержание СМИ, то местные жители начнут раздражаться. Но если власти покусятся на права миллионов хозяев магазинов, чье существование зависело от Интернета, то люди выйдут на улицы.

Конечно, американские компании, решая, сотрудничать ли им с Китаем, должны были делать такой же моральный выбор, как и отдельные люди. За год до этого на нашей встрече с руководством «Google» я с восхищением следил за попытками Сергея Брина найти способ работать в Китае, не жертвуя при этом ценностями его компании. В конце концов в «Google» решили, что польза, которую китайцы получат от более открытого Интернета, вполне соответствовала их знаменитому корпоративному принципу: «Не будь злым». Но «Google» при этом поклялся, что если компромиссы окажутся слишком большими, то они уйдут из Китая.

«Yahoo!» ничего такого не обещала. Они просто объясняли, что хотят получить прибыль на китайском рынке.

В какой-то мере я испытал облегчение при мысли о том, что новость о Ши Тао стала известна до того, как мы окончательно оформили сделку. Я больше всего боялся, что «Алибабу» каким-нибудь образом затянут в одно болото с «Yahoo!» и нас, как китайскую компанию, начнут воспринимать как врага. Я видел, как молодая и идеалистически настроенная команда выживала и процветала несмотря на правительственные ограничения на Интернет, а не благодаря ним. Если бы все это произошло после заключения сделки, «Алибаба» оказался бы легкой мишенью. Но из-за неуклюжих заявлений представителей «Yahoo!» в центре внимания оказались только они одни.

К концу саммита на Западном озере дело Ши Тао затмило объявление о сотрудничестве «Алибабы» и «Yahoo!», по крайней мере в западных СМИ. Однако китайские СМИ не могли писать об этой проблеме из-за цензуры, поэтому в Китае никто об этом не слышал. Последнее, разумеется, не относилось к чиновникам высокого ранга – разумеется, китайские власти за этим скандалом внимательно следили. Поэтому нам было необходимо вести себя очень осторожно, чтобы обеспечить одобрение сделки властями.

С этой целью мы с Джеком отправились на встречу с Ван Гуопином, секретарем местного партийного комитета. Я уже несколько раз встречался с Ваном и всегда удивлялся тому, как он не соответствовал стереотипному образу скучного коммунистического бюрократа, говорящего только партийными лозунгами. Пухлый и очкастый Ван Гуопин был искренним, забавным и даже дерзким. Казалось, он сделан из того же теста, что и ориентированные на результат предприниматели из провинции Чжэцзян. Он был совершенно не похож на пекинских бюрократов. Считалось, что именно ему принадлежит в Ханчжоу настоящая власть, причем куда большая, чем слабому мэру Мао Ши Мину, несмотря на разницу в их должностях и полномочиях. Секретарь Ван был настолько капиталистом, насколько это было возможно для секретаря комитета коммунистической партии, и это было хорошо как для Ханчжоу, так и для «Алибабы».

Наша встреча произошла в спокойном месте с множеством чайных домиков, стоявших среди буйной растительности рядом с Западным озером. Когда я пришел туда, Джек и Ван Гуопин уже сидели рядом, болтая и попивая чай, как и полагалось в таких случаях. Рядом с Джеком в порядке значимости расселись топ-менеджеры «Алибабы», со стороны Ван Гуопина, также в порядке значимости – местные чиновники. Что бы ни сказал Ван, они тут же начинали это записывать.

Главной целью нашей встречи было объяснить местным руководителям значение сделки и ее последствия для всего мира. Предприниматели пытались ублажать местных властей в Китае разными способами – некоторые из них были честными, а некоторые нет, и мы всегда выбирали этически правильный вариант, понимая, что поддержку властей легче всего получить, показав, что мы привлекаем в город предпринимателей, внимание и инвестиции. Поэтому перед встречей с Ван Гуопином Джек позвонил мне и попросил распечатать все статьи о прошедшем только что саммите, появившиеся в западных СМИ. В результате мы создали подборку вырезок из газет толщиной в несколько сотен страниц. Во многих статьях обсуждалось дело Ши Тао, но я постарался поместить их в конце и надеялся, что Ван не дойдет до них.

Поговорив с Ван Гуопином на отвлеченные темы, Джек подал мне знак, взял у меня вырезки и сказал:

– Портер, расскажи секретарю Вану о том, что пишут о нас в мире.

– Об этом сообщали на первых страницах по всему миру, – сказал я, – о нас написали все ведущие СМИ. Я думаю, что теперь многие люди воспринимают Ханчжоу как центр электронной торговли в Китае.

Ван Гуопин одобрительно кивнул. Наш саммит на Западном озере привлек к его городу внимание всего мира.

– Но, руководитель Ма, я все еще не совсем понимаю, объясните мне наконец: «Алибаба» приобрела «Yahoo!» или же «Yahoo!» приобрел «Алибабу»?

Ван Гуопин был не единственным человеком в Китае, задававшим этот вопрос. Статьи с заголовками: «Кто же кого купил?» выходили регулярно, порождая кризис в нашем пиар-отделе, который должен был решать, каким образом представить нашу версию события местным СМИ.

Джек говорил уверенно:

– «Алибаба» покупает китайское подразделение «Yahoo!», и мы будем полностью контролировать компанию. Также мне надо сообщить вам еще некоторые важные вещи. Во-первых, штаб-квартира «Алибабы» останется здесь, в Ханчжоу. Во-вторых, мы оговорили в контракте, что в любом случае глава правления «Алибабы» должен быть из Китая. И, наконец, «Yahoo!» вкладывает в компанию миллиард долларов. Таким образом, мы создадим множество новых рабочих мест в Ханчжоу и поможем превратить этот город в китайскую Силиконовую долину.

Ван Гуопин кивал и улыбался, обдумывая услышанное.

– Хорошо. Хорошо.

Джек и Ван еще немного поговорили, а затем секретарь Ван завершил встречу теми словами, которые мы и надеялись услышать, а его помощники их записали.

– Я хочу сказать, что власти Ханчжоу полностью поддерживают эту особую модель слияния, выработанную компанией «Алибаба». Я поздравляю Ма Юна и «Алибабу!»

Получив поддержку китайских властей, мы преодолели важное препятствие. Но было ясно, что впереди нас ожидало много других трудностей.

Война китайских поисковиков

25 октября, спустя три бурных месяца, прошедших после объявления о нашей сделке с «Yahoo!», мы стали законным опекуном нашего нового ребенка, китайского отделения «Yahoo!». Через две недели мы прибыли в Пекин, чтобы на пресс-конференции рассказать китайским журналистам о запуске обновленного китайского «Yahoo!». Как всегда на пресс-конференциях «Алибабы», наш маркетинговый аппарат обеспечил полный зал журналистов.

Перед конференцией Джек изложил нам свою стратегию, и она была прямо заимствована из сценария борьбы с «eBay». «Я хочу представить это как борьбу между китайским „Yahoo!“ и „Baidu“, – сказал мне Джек. – Если мы сможем вовлечь местного лидера в сфере поисковых машин, „Baidu“, в словесную войну, то сумеем увеличить трафик „Yahoo!“».

«Baidu» понимал местный рынок лучше, чем «eBay», но все равно во многом казался более легким противником. Компания была основана Робином Ли, любезным предпринимателем, который в девяностые годы учился и работал в США, а затем просто воспроизвел в Китае сценарий «Google». Каждый раз, когда «Google» запускал новую функцию, «Baidu» быстро ее повторяла у себя.

Сайт компании был практически идентичен с сайтом «Google», «Baidu» стала лидером на китайском рынке, просто следуя стратегии ловкой имитации: они копировали американскую модель «Google» и запустили ее в Китае до того, как «Google» получил возможность сам перенести ее сюда. С точки зрения конкуренции Робин Ли казался скорее имитатором, чем новатором, и мы думали, что ему не справиться с нашими более творческими сотрудниками. «Baidu» лишь чуть-чуть обгоняла нас в гонке за преобладание на китайском рынке, у нее было 37 % рынка поисковиков, у китайского «Yahoo!» – 32 %, а у «Google» – 19 %. Конечно же, мы сможем догнать «Baidu» всего за несколько месяцев, полагали мы.

Наша уверенность была обоснованной. Несмотря ни на что, мы выжили в войне с американскими гигантами B2B и превратились в крупнейшую в мире торговую площадку «бизнес для бизнеса». И несмотря на весь скептицизм вне (а иногда и внутри) «Алибабы», «Taobao» вырвался вперед в нашей борьбе с «eBay» за китайский рынок.

Я научился подавлять любое сомнение и признал, что если Джек назвал что-то возможным, значит, это возможно. До этого он никогда нас не обманывал. И вот, Джек стоял на сцене во время пресс-конференции, посвященной торжественному открытию китайского «Yahoo!», – и я был очень доволен.

– С сегодняшнего дня в Китае «Yahoo!» будет означать «поиск», а «поиск» будет означать «Yahoo!», – заявил Джек. – Через полгода «Yahoo!» будет лидировать на китайском рынке, или же мы выйдем из игры.

Джек, Джон Ву и представители китайского «Yahoo!» подошли к установленной на сцене большой кнопке. Они нажали на нее, и на экране за ними появился новый сайт «Yahoo!» – это была яркая белая страница, на которой был только логотип китайского «Yahoo!» и строка поиска в центре. Тут не было никаких ярких картинок, ссылок, справочника, новостей и информации, находившихся на предыдущей версии сайта. Он теперь был похож на сайты «Google» и «Baidu». Так началась гонка.

Когда 2005 год сменился 2006-м, маркетинговый отдел «Алибабы» работал в полную силу, с огромной энергией занимаясь ребрендингом китайской «Yahoo!». Наш сайт можно было называть сухим и функциональным. Но поддерживавший его маркетинг должен был поразить китайских пользователей Интернета. Мы спонсировали яркие церемонии вручения музыкальных наград в Китае, в которых участвовали крупнейшие поп-звезды, и заплатили по миллиону долларов трем знаменитым кинорежиссерам, сделавшим короткие 30-ти секундные рекламные ролики для китайского «Yahoo!». Мы давно забыли наш «маркетинг с нулевым бюджетом», опиравшийся только на большой опыт пользователей и сарафанное радио, и теперь тратили миллионы долларов на то, чтобы произвести впечатление.

Но, несмотря на весь поднятый нами шум, информация о трафике вызывала у нас беспокойство. После того как мы убрали все привычные функции сайта и перезапустили его как простой поисковый портал, трафик китайского «Yahoo!» обвалился, и процент нашего присутствия на рынке резко падал. Джек не стал пережидать бурю и смотреть, не стабилизируется ли трафик упрощенного сайта по мере того, как будет развиваться поисковый механизм, а резко вернул сайт «Yahoo!» к его прежнему виду.

Но трафик не вернулся к прежним высоким показателям, и нам стало ясно, что, меняя стратегии, мы уничтожили часть нашей клиентской базы. Мало того, мы смутили рынок, который решил, что мы бездумно и неконтролируемо мечемся туда-сюда. Китайские пользователи восприняли быстрое возвращение назад как признак отчаяния, и СМИ сразу же стали критиковать «Алибабу» за то, что у компании не выработана четкая стратегия, и за отказ от ясного сосредоточения китайского «Yahoo!» на поисковой системе.

Когда наша стратегия вышла из-под контроля, я стал сомневаться, сможет ли Джек, даже с его талантом руководителя, справиться с управлением поисковой системой. Я занимался нашей рекламной кампанией в «Google», бывал в «Googleplex» как их клиент и после этого стал поклонником «Google», и учился у них. Я понял, что главным залогом успеха «Google» было то, что они сосредоточились на создании лучшей поисковой технологии в мире. Они устояли перед соблазном использовать какие-либо отвлекающие факторы, и со временем интернет-пользователи вознаградили их, предпочитая выдающийся интерфейс и поисковые технологии «Google» всем остальным. Помня обо всем этом, я дал Джеку исследование Джона Бателя «Поиск», посвященное «Google».

– Джек, это прекрасная книга о том, каким образом «Google» добился успеха, – сказал я. – Теперь, когда у нас есть китайский «Yahoo!», может быть, тебе стоит взглянуть. Она очень хороша.

Джек отказался от книги.

– Однажды мне уже давали книгу о «eBay», – ответил он, – но я не хотел ее читать. Я хотел быть уверенным, что мы не станем просто копировать их подход. Дай ее кому-нибудь другому. Я не хочу слишком много думать о том, что они сделали, потому что это может подтолкнуть меня к тому, чтобы последовать их примеру.

Упорное желание Джека действовать новаторски вызывало у меня как восхищение, так и беспокойство. Нам не надо было копировать «Google». Но мы могли по крайней мере научиться у них чему-то. Джек был прекрасным знатоком маркетинга и знал, как мобилизовать миллионы людей и вовлечь их в сообщество интернет-торговли. Но поисковик был совершенно другим животным. Здесь не было никакого сообщества. Отношения тут выстраивались только между пользователем и поисковым механизмом. Люди не использовали «Baidu» или «Google», чтобы заводить друзей или общаться в чате, они заходили туда, чтобы найти другие сайты и перейти на них.

Когда в 2006 году пришло время нашего совещания по выработке стратегии, то внутри китайского «Yahoo!» просматривалось явное напряжение. Некоторые менеджеры уже перешли из компании в новое предприятие Чжоу Хун И. А те, что остались, слабо верили в реализацию планов Джека по развитию поисковой системы. В отличие от нас, сотрудников «Алибабы», работники китайского «Yahoo!» не переживали вместе с ним суровые бури и не побеждали совместными усилиями интернет-гигантов. Они в основном воспринимали Джека так же, как все люди со стороны, – как очаровательного, но непредсказуемого человека. И то, каким образом Джек руководил китайским «Yahoo!», вряд ли могло переубедить их.

Во время совещания представители технических служб китайского «Yahoo!» представили свои идеи, касавшиеся стратегии развития поисковика. Они говорили о важности правильной технологии и лучших поисковых алгоритмов. Я видел, как взгляд Джека застыл. У него не было времени на эти технические детали, и они были ему неинтересны. Для него технология всегда была второстепенной по сравнению с пользователями. И он этого не скрывал. «Люди не могут отличить одну поисковую систему от другой, – заявил он, – с точки зрения пользователя они все одинаковы. Самое главное – это наша маркетинговая стратегия». Сотрудники замолчали, явно не решаясь возразить своему новому боссу. Но услышав эту фразу, я понял, насколько неправильно Джек воспринимал поисковую систему. И я осознал, что если что-то не заставит его в ближайшее время поменять свою точку зрения, китайский «Yahoo!» будет обречен.

Но пока что мы следовали нашей плохо проработанной стратегии, и достижения «Yahoo!» становились все хуже. Дело осложнялось тем, что Чжоу Хун И, казалось, поставил перед собой задачу нанести вред китайскому «Yahoo!». Вскоре после запуска его нового предприятия Qihoo.com нашим сотрудникам стали звонить люди из его отдела кадров и пытаться переманивать их. Это делалось так демонстративно, что было ясно – они пытались подорвать наш моральный дух.

«Qihoo» стал набирать все большую силу, так как китайские пользователи скачивали антивирус «360Safe», в панели инструментов которого была функция, блокировавшая китайский «Yahoo!» на компьютерах пользователей и называвшая сервисы китайского «Yahoo!» вредоносной программой. По мере того как возрастало количество людей, скачавших антивирус, трафик на сайте китайского «Yahoo!» все больше падал.

Это нам сильно мешало и означало, что в 2006 году нам придется бороться не с «Baidu», а с «Qihoo». Чжоу Хун И вовлек нас в словесную войну, научившись этому у нас, и начал раздражать Джека Ма. По мере того, как китайский «Yahoo!» показывал все худшие и худшие результаты, Джек начал делать ровно то, что мешало Мег Уитмен во время нашей борьбы с «eBay» – он стал воспринимать происходившее как личное соперничество. Конечно, прибыль китайского «Yahoo!» уменьшалась из-за действий «Qihoo», но Джек все больше думал о самом Чжоу, а не о том, чтобы превратить поисковую систему китайского «Yahoo!» в технологию мирового уровня; он тратил свою энергию на ответные удары. Для этого мы начали судебный процесс против «Qihoo» по вопросу о недобросовестной конкуренции – и немедленно увязли в нем. Мы в конце концов победили, и наши сотрудники испытали определенную гордость, но сам процесс не принес никакой реальной пользы для китайского «Yahoo!», и «Qihoo» пришлось только заплатить нам возмещение в 30 тысяч долларов. Топ-менеджеры «Алибабы» впервые начали задаваться вопросом, не теряет ли Джек хватку. «Джек не понимает, какой должна быть стратегия „Yahoo!“», – признался мне один топ-менеджер.

К счастью, в другой части нашей компании дела шли намного лучше.

«Бесплатно – это не бизнес-модель»

С поисковой системой дела шли плохо, но была одна область, где нас никто не мог победить – торговые площадки. Прибыль, которую приносил сайт B2B Alibaba.com, росла с невероятной скоростью. Что касается розничной торговли, то показатели «Taobao» увеличивались на 50 % быстрее «eBay», и в конце концов он обогнал нашего американского соперника по самому существенному показателю – валовой выручке всех продавцов площадки.

После того как было объявлено о нашей сделке с «Yahoo!», Генри Гомес заявил журналу «Fortune»: «Стратегия Джека Ма заключается в том, чтобы доводить своих конкурентов до безумия. Теперь он, скорее всего, доведет до безумия и „Yahoo!“». И Гомес оказался абсолютно прав. Наш ковбойский стиль и постоянно менявшаяся стратегия породили трения между нами и нашим новым американским партнером, «Yahoo!». Но вот безграничный рост «Taobao» сводил с ума уже «eBay». И мы даже и не думали останавливаться.

День, когда миллиард долларов от «Yahoo!» поступил на банковский счет «Алибабы», случайно совпал с тем днем, когда «eBay» отчитывался о своих доходах за прошедший квартал. Теперь, когда у нас было достаточно денег для продолжения войны, мы могли с уверенностью нанести им последний удар. Как раз в тот момент, когда «eBay» собирался сообщить о своих доходах, мы выпустили пресс-релиз, рассчитанный на американские СМИ и инвесторов «eBay». То, что в нем сообщалось, больно било по «eBay»:

Taobao.com будет оставаться бесплатным в течение еще трех лет

Ведущий китайский сайт вложит 120 миллионов долларов в развитие электронной торговли и создание миллиона новых рабочих мест.

Alibaba.com сегодня объявил, что его розничный интернет-магазин Taobao.com, работающий на китайском языке, останется еще три года бесплатным для покупателей и продавцов. Кроме того, Alibaba.com вложит 120 миллионов долларов в дальнейшее расширение своей широко известной торговой площадки Taobao.com, поставив перед собой цель создать миллион рабочих мест для китайских предпринимателей.

«Важнейшей целью Taobao.com будет поддержка развития интернет-торговли в Китае и создание самой большой и самой надежной торговой площадки в Китае», – заявил исполнительный директор Alibaba.com Джек Ма.

Запущенный в 2003 году Taobao.com создал новаторскую модель интернет-торговли, рассчитанную на китайских потребителей. Бесплатный доступ к Taobao.com позволил увеличить количество пользователей, и то, что компания прислушивается к пожеланиям своих клиентов, дает ей возможность помочь интернет-сообществу понять специфические потребности китайских покупателей и продавцов.

Это сообщение было интересно нашей аудитории на различных уровнях.

Во-первых, оно показывало инвесторам «eBay», что мы всерьез намеревались сохранить бесплатное предоставление услуг, и это означало, что в течение нескольких следующих лет никуда не исчезнут трудности «eBay», связанные с тем, что их сайт платный, а наш – нет.

Во-вторых, наши китайские клиенты получали уверенность в том, что, оставшись с «Taobao» в течение еще нескольких лет, они смогут развивать свой бизнес без необходимости платить за это.

И тут мы добавили самую главную вещь…

Обращение к «eBay»

В дополнение к своему обязательству сохранить «Taobao» бесплатным до октября 2008 года, «Taobao» призвало «eBay» присоединиться к их инициативе и сделать пользование eBay.com бесплатным для китайских клиентов. «Мы призываем „eBay“ поступить так, как мы считаем правильным на данном этапе развития интернет-торговли в Китае, и сделать их услуги бесплатными для китайских покупателей и продавцов, – сказал Джек Ма. – Недостаточно просто сбросить цены, пришло время сделать ваши услуги бесплатными и доступными для всех китайских предпринимателей и потребителей».

Это была дерзость, рассчитанная на то, чтобы спровоцировать ответную реакцию. Мы не надеялись получить от них ответ, но предполагали, что таким образом по крайней мере загоним «eBay» еще дальше в угол, где им будет еще сложнее снижать свои цены, не теряя при этом лица в Китае.

В заключение, чтобы показать, что мы не совсем сошли с ума, мы включили в пресс-релиз краткое описание нашей стратегии, которое должно было продемонстрировать, что в долгосрочной перспективе мы планируем начать брать деньги за услуги:

Прецедент «Алибабы» – сначала бесплатно, а затем прибыльно

«Бесплатные услуги – это правильная бизнес модель для сегодняшнего Китая, – заявил Джек Ма, – но Taobao.com – это бизнес, и, как и для любого серьезного бизнеса, мы выработали для него план по получению прибыли. И в „Алибабе“, и в „Taobao“ мы всегда исходили из того, что сможем заработать, только когда сначала наши зарегистрированные пользователи начнут зарабатывать деньги с помощью наших торговых площадок. Торговые площадки Alibaba.com, дающие возможность предпринимателям торговать друг с другом, – международные и китайские сайты „Алибабы“, – сначала были бесплатными, а затем превратились в высокодоходные предприятия, которые принесли в 2004 году прибыль размером в 68 миллионов долларов и теперь с каждым годом удваивают свою прибыльность».

Уолл-стрит отреагировал моментально: акции «eBay» упали на 5 %. Генри Гомес тут же нервно совершил следующий шаг, опубликовав официальный ответ «eBay»:

Заявление «eBay» относительно призыва «Taobao» изменить ценовую политику

«Бесплатно» – не может быть бизнес-моделью. Сегодняшнее заявление «Taobao» о том, что они не смогут брать плату за свои услуги в течение следующих трех лет, красноречиво говорит о силе «eBay» в Китае.

Мы гордимся тем, что «eBay» создает устойчивый бизнес в Китае, предоставляя китайским потребителям и предпринимателям самые безопасные, самые профессиональные и самые восхитительные возможности для мировой торговли, какие только могут быть сегодня доступны.

«eBay»

Генри Гомес

Хани Дерзи

Мы ухмыльнулись, прочитав это. Нам официально удалось опустить «eBay» до нашего уровня. Если самая большая интернет-компания в мире позволяла себе такой эмоциональный ответ, то она начинала выглядеть слабой и глупой, и над ними тут же стали насмехаться в СМИ и в блогосфере.

Мы пригласили представителей местных СМИ на небольшую пресс-конференцию в наш офис, и вместе со своим заявлением раздали им заявление «eBay». В глубине души я улыбался, осознавая ироничность ситуации, при которой я раздавал пресс-релиз «eBay» на нашей собственной пресс-конференции. Можно ли придумать более явный признак неудачи, чем тот факт, что ваши конкуренты раздают повсюду ваш собственный пресс-релиз?

Джек объяснил пришедшим журналистам, почему «Taobao» собирается завоевать потребительский рынок в Китае.

– Бизнес-модель, основанная на взимании платы, уже оправдала себя в Штатах. Вам не нужно доказывать правильность этой модели, вам нужно понять, насколько велик конкретный рынок. Вам нужно продемонстрировать, что вы можете создать нужные для этого рынка ценности, и это то, что они не понимают. «Бесплатно» по-прежнему хорошо воспринимается в сфере розничной торговли, которая еще не достаточно развита на нашем рынке. У нас только восемь процентов интернет-пользователей когда-либо приобретали что-либо в Интернете. Это значит, что из каждых ста человек девяносто два еще этим не занимались.

Джеку задали вопрос:

– Думаете ли вы, что время «eBay» прошло?

– Почти прошло. Они уже опоздали, если только не смогут сделать что-то действительно значимое. Бизнес – интересное дело, конкуренция – интересное дело, но не надо относиться к этому слишком серьезно, – продолжал Джек. – Они слишком серьезно подошли к конкуренции в Китае. Они не стали создавать настоящие услуги для китайского рынка и китайских потребителей. И это главная причина, по которой они проиграют. Подождите немного, и скоро вы увидите, что тут останемся только мы. Дни «eBay» сочтены.

Мы выманили «eBay» из их берлоги и в течение нескольких месяцев оказывали на них прессинг по всему полю, показывая, что их доказательства совершенно нелогичны. Если «бесплатно» не может быть бизнес-моделью, заявляли мы, то почему же тогда только что приобретенный ими сервис «Skype» бесплатный? Почему не надо платить за пользование «PayPal»? И почему не надо платить за «Craigslist», часть акций которого принадлежали «eBay»?

Мы продолжали наши нападки, и общественное мнение начало склоняться в нашу пользу. «eBay» был близок к краху, и это понимали как журналисты, так и аналитики. В начале 2006 года доля «eBay» на рынке снизилась до 34 %, в то время как у «Taobao» она составляла 57 %. Когда в «eBay» увидели, что они теряют контроль над рынком, то решили все-таки перестать брать плату за сделки, заключавшиеся на их китайских сайтах. 19 января разнеслась новость о том, что «eBay» отменил плату за свои услуги, и их акции пережили свободное падение. Как местные, так и иностранные СМИ не поддержали этот ход, а наоборот, стали высмеивать «eBay», публикуя сообщение об этом под заголовками вроде «„eBay“ решил, что „бесплатно“ может быть бизнес-моделью». Было ясно, что «eBay» потерял доверие инвесторов, и за следующие полгода его акции упали на 50 %. Слова Джека, которые много лет оставались только дерзкими предсказаниями, теперь оказывались правдой: у «eBay» возникли серьезные проблемы.

В то время как «eBay» терял свои позиции, Джек обратился к служащим «Taobao» во время корпоративного выезда за город, на котором отмечался трехлетний юбилей сайта. Он напомнил всем присутствующим о необходимости сосредоточиться на широкой картине:

– «Taobao» интересует всех не только в Китае, но и в США. Всем интересно понять, как долго продлится наше соперничество с «eBay» и когда «eBay» отступит. Но вы все должны четко осознавать дальнейшую перспективу. В прошлом мы жестоко сражались против «eBay», но я хочу напомнить вам одну пословицу: «Если в нашем сердце мы ни с кем не враждуем, то нас никто не сможет победить». Мы не должны быть беспощадными по отношению к нашим противникам.

Больше всего в «Taobao» я горжусь тем, что мы не только прекрасно работаем на самих себя, но и предоставляем возможности работы для миллионов людей. Поэтому я надеюсь, что в ближайшие три года мы не будем считать конкуренцию нашим главным приоритетом. Конкуренция находится для нас на втором или третьем месте. Для нас важнее всего продолжать расширять объемы торгов, совершаемых на «Taobao», и нашу клиентскую базу. Дело не в том, чтобы кого-то победить. Дело в том, чтобы расширить наш рынок.

Это было существенным напоминанием. Да, у нас было несколько корпоративных сражений с «eBay». Но важнее любой маркетинговой или пиар-тактики был тот факт, что мы создавали настоящую инфраструктуру для розничной торговли в Китае. В основе нашего успеха лежало создание торговой площадки, служащей интересам предпринимателей. И если мы хотели и дальше добиваться успеха, то не могли забывать о своих идеалах.

В течение нескольких следующих месяцев маркетинговые и пиар-кампании «eBay» в Китае свелись к минимуму, и до нас стали доходить слухи о том, что они ищут возможность уйти с китайского рынка, сохранив при этом лицо. Поэтому мы не удивились, когда в конце 2006 года «eBay» объявил о закрытии своего китайского сайта и о передаче своих операций в Китае новому участнику совместного предприятия, «Tom Online». Несмотря на то, что за «Tom Online» стоял гонконгский миллиардер Ли Кашин, эта компания не обладала ни малейшим влиянием на китайском рынке.

Об этом было объявлено перед Рождеством – для того, чтобы стать сенсацией в тот момент, когда новостей было немного. Хитрость «eBay» в данном случае заключалась в том, что они представляли этот резкий поворот в своей политике на китайском рынке якобы поддержкой местного партнера (что-то вроде того, что «Yahoo!» сделала с нами). Но все сразу же поняли, чем на самом деле было партнерство между «eBay» и «Tom», – фактическим уходом компании с китайского рынка. А с учетом того, что «eBay» продал компанию по бросовой цене в 20 миллионов долларов, сделка становилась похожей на срочную распродажу.

Объявление «eBay» вызвало сдержанную реакцию в «Алибабе». Не было никаких восторженных воплей и рукоплесканий. Мы просто спокойно и с удовлетворением признали свершившийся факт. Садясь в самолет, чтобы улететь домой на Рождество, я взял «The Wall Street Journal» и прочитал заголовок: «„eBay“ уходит из Азии, закрывая свой китайский сайт». Когда я делал пересадку в Сан-Франциско, то прочитал уже в «The New York Times»: «Ожидается, что „eBay“ закроет свой китайский сайт».

«Мы сделали это, – подумал я, – мы действительно побили „eBay“. Давид победил Голиафа».

В глубине души я чувствовал, что мне будет не хватать такого мощного конкурента. Но с другой стороны, после того как мы выдавили «eBay» и у нас больше не осталось реальных конкурентов, для нас открылись двери, остававшиеся закрытыми предыдущие пять лет.

Алимания

В набитом людьми зале то и дело сверкали вспышки фотоаппаратов, щелканье затворов и жужжание камер становилось все громче и превращалось в настоящий рев. Организаторы расчищали дорогу в толпе, чтобы дать возможность обнесенным веревкой двадцати фотографам без помех сфотографировать вспрыгнувшего на сцену Джека. Джек повернулся к ним и триумфально поднял два больших пальца вверх, а публика кричала и аплодировала. «Джек! Джек! Сюда», – звали его фотографы, вспышки освещали его лицо, которое настолько расплылось в улыбке, что напоминало мятый изюм.

Стоя за спиной Джека, мы наблюдали, как бегущая строка в зале для наблюдателей гонконгской фондовой биржи показывает рост цены акций «Алибабы». Мы начинали осознавать, что IPO Alibaba.com только что сделало нашу компанию самым большим интернет-предприятием в Китае и пятой по стоимости интернет-компанией в мире. Сквозь длинное окно мы видели внизу операционный зал, где сидели за компьютерами трейдеры в красных жилетах, с жаром пытаясь выполнить все заказы на покупку акций «Алибабы», при том что объем сделок начал уже расшатывать их компьютерную систему.

Превращение «Алибабы» в открытое акционерное общество произошло на несколько лет позже, чем Джек изначально планировал, но все-таки произошло. Для этого нам пришлось пережить тот момент, когда лопнул мировой интернет-пузырь доткомов. Мы раздавили «eBay». Мы скрестили шпаги с «Google». Купили китайский «Yahoo!». Нам не всегда сопутствовала удача, но мы все-таки добились в итоге успеха. Несмотря на наши стычки с американскими интернет-гигантами, нам удалось создать первую в Китае мировую интернет-компанию и провести второе по размерам IPO в истории Интернета.

Через несколько минут Джека и топ-менеджеров «Алибабы» пригласили выйти в помещение фондовой биржи для проведения церемонии регистрации. Представители биржи произнесли несколько формальных слов, приветствуя Alibaba.com на гонконгской фондовой бирже.

Джека окружили трейдеры, а он подошел к микрофону и сказал несколько слов по-китайски:

– Сегодня важный шаг в истории «Алибабы» и огромный скачок для китайской интернет-индустрии. Мы уверены в том, что IPO Alibaba.com даст нам возможность лучше защищать интересы наших инвесторов, клиентов, служащих и нашей страны. Мы прошли долгий путь, чтобы добраться сюда, но превращение в открытое акционерное общество никогда не было нашей основной задачей. Мы хотим, чтобы «Алибаба» существовал сто два года, соединив между собой три эпохи. У нас впереди еще девяносто четыре года, и мы благодарим наших инвесторов и наших клиентов за то, что они помогли нам прорваться так далеко вперед.

Я посмотрел на своих коллег, стоявших в зале. Все были прекрасно одеты, на мужчинах были официальные костюмы и галстуки, на женщинах – элегантные темные платья, и было трудно представить себе, что передо мной – та самая разношерстная команда, с которой я впервые познакомился, когда решил присоединиться к ним той дождливой ночью в Шанхае. Тогда к ним относились снисходительно, как к милой новинке в интернет-мире, где доминировали американские гиганты. Это была та команда, которую первая партия иностранных менеджеров «Алибабы» пыталась оттеснить в сторону, чтобы открыть дорогу для «настоящего менеджмента».

Но восемнадцати основателям компании удалось настоять на своем, и в этот момент я не мог не подумать о том, насколько отличались бы жизни моих коллег, если бы у них не было Интернета. Интернет дал им возможность проявить свою увлеченность и творчество – этой возможности были лишены большинство их родителей. За прошедшие семь лет я с восхищением и вдохновением наблюдал, как, несмотря на весь мой деловой опыт и образование, китайские коллеги доросли, а подчас и переросли мои способности.

Изменились не только мои коллеги, изменился и Китай. Порожденное «Алибабой» движение создало новое поколение миллионов предпринимателей, которые теперь покупали и продавали товары в Интернете, делились друг с другом своими идеями и развивали друг друга. В стране, где свобода слова все еще была ограничена, и очень сильно, они сумели найти способ самовыражения, связанный с этой необычной компанией.

По мере того как разрастался Интернет, менялось и само китайское общество. Несмотря на правительственные запреты, обычные китайцы все больше оказывались связаны с окружающим миром. У них, может быть, еще не было западных политических свобод, но они обладали тем, о чем и подумать было нельзя во времена Культурной революции, – уверенностью в себе.

Через несколько минут Джек вернулся в комнату для наблюдателей, а наши коллеги продолжали топтаться на одном месте, поздравляя друг друга и наслаждаясь происходившим, но тут один из присутствующих тронул меня за плечо и прошептал: «Портер, уведи-ка лучше отсюда Джека. Они собираются снять кордон и позволить войти сюда журналистам и фотографам. Если вы не уйдете, то Джека затопчут».

Мне удалось кое-как уговорить Джека уйти от толпы в коридор. Пока мы пробивались к выходу, нас окружали журналисты, надеявшиеся получить от Джека еще какие-то комментарии. Я шел рядом с ним, ограждая его и помогая прорваться через толпу журналистов, засыпавших его вопросами, на большую часть которых у него не было времени отвечать.

– Джек, довольны ли вы ценой акций?

– Джек, какие ваши компании вы собираетесь в ближайшее время сделать открытыми акционерными обществами?

– Джек, можно взять у вас автограф?

Когда мы добрались до выхода с биржи и вышли наружу, на яркий солнечный свет, дверь с громким стуком закрылась за нами, отрезав нас от раздававшегося сзади гула голосов, и вокруг неожиданно наступила странная тишина. Это был прекрасный день, и я не хотел, чтобы он заканчивался. Но IPO уже прошло, и возможности повторить все еще раз не было.

Джек повернулся ко мне, иронически улыбаясь:

– Ну, чем теперь займемся?

«Хороший вопрос», – подумал я. У меня не было на него ответа. Если вспомнить, как бурно прошли предыдущие восемь лет, то было трудно поверить, что мы достигли того, что теперь получили.

Уход из «Алибабы»

Работа в быстро разрастающейся молодой фирме похожа на участие в марафоне. Это проверка выдержки, во время которой бывают хорошие и плохие моменты. Иногда хочется все бросить, а иногда ты ощущаешь, что дует попутный ветер. Ты доходишь до предела – духовного, физического и эмоционального. От тебя всегда требуется стопроцентная увлеченность, и работать на автопилоте здесь совершенно невозможно.

Сложнее решения о приходе на работу в стартап может быть только решение о том, когда следует оттуда уйти. Тяжело расставаться с тем, во что ты вложил так много души. Но очень важно понять, когда пришло время отойти в сторону и передать эстафетную палочку другим.

В начале 2008 года я осознал, что пришел мой черед передать эту палочку. IPO Alibaba.com стало важным рубежом. «eBay» ушел с китайского рынка, перед нами открывались все пути, и «Taobao» прекрасно развивался, не имея соперников. Было ясно, что пора отдохнуть. Я проработал в «Алибабе» почти восемь лет и шесть раз менял свое положение в компании. Едва ли не половину этого времени я путешествовал. Все это мне нравилось, но я хотел проводить больше времени с друзьями, родственниками и близкими людьми, не работавшими в «Алибабе». Мне было тяжело сказать Джеку и Джо, что я собираюсь уйти. Но они поняли меня и только попросили подождать, пока мне не найдут преемника.

Мне было грустно уходить, но приятно видеть, что я оставлял компанию в хорошей форме. Подбадривало и то, что компания была полна энергии и празднично настроена во время корпоративной встречи в 2008 году, когда мы собрались отметить наступление года Крысы. 8 тысяч человек собрались на большой арене, где было много речей и выступлений, прерывавшихся радостными криками и скандированием: «А-ли-ба-ба! А-ли-ба-ба!»

Это была первая после IPO корпоративная встреча, и все сотрудники понимали, что «Алибаба» нацелен на мировое первенство. Когда день выступлений и празднования подошел к концу, Джек вышел на круглую сцену в центре арены и обратился к окружавшим. Джек всегда плыл против течения, и его слова подействовали отрезвляюще, хотя одновременно они должны были вдохновить сотрудников и вызвать у них чувство смирения.

– Нам нужно представить, что будет через десять лет. Тогда люди уже не захотят обсуждать Интернет или интернет-торговлю. Все это станет частью их повседневной жизни. У нас есть только десять лет для того, чтобы обеспечить величие «Алибабы», потому что тогда уже будет создана окончательная инфраструктура электронной торговли. Если мы не не станем великими сейчас, то потом будет поздно.

Есть очень много компаний, которые быстро развиваются и быстро разваливаются. Мир вокруг нас очень быстро меняется. Несколько лет назад нашим героем была компания «Yahoo!». Кто бы мог себе представить, что она упадет со своего пьедестала и окажется в том положении, в котором находится сейчас? Многие наши вчерашние герои приходили и уходили. Мы хотим, чтобы через десять лет, когда люди будут говорить об интернет-торговле, они говорили об «Алибабе». Мы не хотим, чтобы люди вспоминали нас, добавляя: «Когда-то „Алибаба“ была прекрасной компанией».

Мы должны выполнить свои обещания. Сегодня вы начинаете понемногу зарабатывать деньги. Вы начинаете понемногу приобретать престиж. Не меняйтесь из-за того, что другие люди по-новому начали воспринимать вас. Не меняйтесь потому, что у вас в карманах появились деньги. Есть то, что никогда не должно измениться, – это наши мечты, наши ценности и наши обещания.

2007 год был великим годом для «Алибабы», он закончился восклицательным знаком: мы провели IPO. «Алибаба» очень сильно воздействует на общество. Но мы должны помнить, что все еще остаемся маленькой компанией, а не большой. Мы маленькие, но я уже замечаю, что в каком-то смысле мы расточительны. Мы маленькие, но иногда мы слишком медленные. Нам следует быть готовыми к любому кризису, и, если этот кризис наступит, то нам надо будет задать себе вопрос: «что мы можем сделать, чтобы помочь компании?»

Мы хотим, чтобы любой бизнесмен, где бы он ни находился, мог подключиться к экосистеме «Алибабы». Когда-нибудь мы будем больше, чем «Wa.lma.rt». Кто-то, может быть, думает, что это безумие. Но я уверен в одном: если не мечтать о таком, то это никогда и не произойдет.

Честно говоря, мы добились только 1/10000 того, чего, как я надеюсь, когда-нибудь достигнет «Алибаба». Люди спрашивают меня, как лучше всего предсказать будущее. Лучше всего сделать так: взять и создать его, сделать его настоящим.

Возможно, вам кажется, что у нас грандиозные перспективы, прекрасное экономическое состояние, прекрасное положение на фондовом рынке и что у «Алибабы» все очень хорошо. Но я хочу сказать вам, что 2008 год будет тяжелым годом. Почему мы в прошлом году провели IPO? Потому что мы чувствуем приближение зимы, и нам надо приготовиться.

В 2008 году «Алибаба» заляжет на дно и будет готовиться к новой зиме. И во время этой зимы мы должны помнить наши давние цели – нам следует остаться последними. Неважно, что произойдет, но мы должны остаться последними, кто выстоит.

Публика аплодировала, слушая это довольно мрачное предсказание. Мы уже знали по опыту, что за высшими достижениями обычно следовали неудачи. Но мне было приятно осознавать, что команда была по-прежнему нацелена на движение вперед и Джек не лишился своей внутренней энергии. Он прошел долгий путь с того момента, когда я впервые слушал его речь той дождливой шанхайской ночью. «Алибаба» изменился, и сам Джек изменился тоже – из прекраснодушного учителя английского он превратился в уравновешенного и уверенного в себе исполнительного директора компании.

Через полгода я складывал вещи в пекинском офисе и освобождал свой письменный стол. Наш гонконгский офис предложил организовать для меня прощальную вечеринку, но я отказался – мне было слишком тяжело прощаться с тем, что так много для меня значило. Я думал, что смогу просто потихоньку уйти, но утром моего последнего дня в «Алибабе» мне позвонила помощница Джека и сказала, что Джек приехал в Пекин и хотел бы со мной пообедать.

Мы с Джеком ели суп с вонтонами и лапшой в отеле «China World», шутили и вспоминали нашу совместную работу.

– И что ты теперь собираешься делать? – спросил он меня.

– Немного попутешествовать, а потом начать рассказывать об «Алибабе» предпринимателям и студентам. Я надеюсь, ты по-прежнему не возражаешь против того, чтобы я написал книгу или снял документальный фильм о том, что здесь видел.

– Конечно, нет, – ответил он, – никто не сделает этого лучше тебя. Ты видел нас и на международной арене, и в Китае.

– Но, Джек, ты же понимаешь, что, хотя я видел много хорошего, я буду рассказывать и о хорошем, и о плохом, о том, что с моей точки зрения было успехами и ошибками.

– Понимаю, – улыбнулся он, – «Алибаба» обязан поделиться своим опытом с другими, чтобы они учились у нас.

Большинство исполнительных директоров были бы в ужасе при мысли о том, что их бывший служащий собирается разъезжать повсюду и рассказывать о своей работе в их компании. Но Джек в глубине души по-прежнему оставался учителем.

Мы пожали друг другу руки, и я пошел домой. Для меня было очень важно, что он приехал в другой город лишь за тем, чтобы поблагодарить меня и попрощаться со мной. Я пришел в «Алибабу», полагая, что смогу узнать здесь что-либо о бизнесе, – но самое ценное, чему меня научил Джек, касалось всей нашей жизни.

Зима

Уволившись из «Алибабы», я некоторое время путешествовал. Я так долго прожил в Китае, что теперь весь мир за Великой Китайской стеной мне приходилось узнавать заново. Но вскоре выяснилось, что предсказания Джека о наступлении зимы начинают сбываться, и, читая заголовки газетных статей, я ощущал сожаление из-за того, что вышел из борьбы, не закончив всех дел.

Примерно в то время, когда я собирал вещи в офисе, разорились «Lehman Brothers», – и это, как выяснилось позже, стало фатальным ударом для мировой экономики. В течение следующих нескольких лет мировая экономика распадалась, экспорт из Китая уменьшался, и это оказывало непосредственное воздействие на клиентскую базу «Алибабы». Экспортеры мучительно пытались остаться на плаву, для этого сокращали свою рекламу на Alibaba.com, и доходы «Алибабы» падали, а акции дешевели. За год ценные бумаги «Алибабы», которые раньше торговались очень высоко, потеряли 90 % своей стоимости, упав с сорока гонконгских долларов за акцию до четырех.

Но даже этот факт отступил по сравнению со следующим ударом – скандалом, связанным с отделом торгов «Алибабы», в котором был вскрыт уголовный обман. К большому неудовольствию Джека, было обнаружено, что сто членов отдела торгов осознанно зарегистрировали теневых поставщиков и выдали 2,3 тысячи интернет-магазинам сертификаты «Золотых поставщиков», несмотря на то, что те не соответствовали стандартам «Алибабы». Некоторые из этих незаконных поставщиков даже обманывали иностранных покупателей с помощью Alibaba.com. Был снова приглашен Савио Куан, которому поручили провести внутреннее расследование, и он описал ситуацию в самых мрачных красках: «В компании возникла опасность погони за краткосрочной выгодой любой ценой».

Джек моментально отреагировал на скандал. Как только он оценил полный масштаб проблемы, то тут же призвал исполнительного директора «Алибабы» Дэвида Вея и директора по производству Элвиса Ли уйти в отставку. Они лично не были замешаны в преступлениях, но Джек чувствовал, что в компании, чья репутация так сильно зависела от доверия клиентов, необходимо было подать ясный сигнал рынку, что в той среде, где подобное могло произойти, главы компании должны понести ответственность.

За этим произошла целая серия кризисов. Когда «Taobao» выработала политику относительно своего торгового сайта Tmall.com, отдавая предпочтение более крупным и более квалифицированным продавцам по сравнению с мелкими и менее профессиональными, то перед ее офисом собрались сотни пользователей сайта, чтобы провести демонстрацию против компании. Любые публичные выступления в Китае являются большой редкостью, и власти вмешались в этот спор, отчитав Джека за то, что он слишком резко изменил политику «Taobao».

Но ни одна проблема не могла сравниться по своим масштабам с выделением платежной системы «AliPay» в отдельное подразделение, находившееся во владении и под контролем Джека Ма и одного из основателей «Алибабы» Саймона Ксая. Когда я впервые прочитал о том, что «AliPay» отделился, то вздохнул с облегчением. Работая в «Алибабе», я всегда достаточно консервативно оценивал «AliPay» как нулевой актив. Он, конечно, был кровеносной системой всей «Alibaba Group», но это деловое подразделение действовало в серой зоне с точки зрения законов, не имея официальной лицензии, требовавшейся в соответствии с законодательством о банках. Постоянно сохранялась опасность того, что китайские банки будут лоббировать своих союзников в правительстве и добьются закрытия «AliPay». Если бы это произошло, то произошла бы катастрофа, так как остановилась бы большая часть сделок на «Taobao» и были бы поставлены под угрозу миллионы рабочих мест, зависевших от экосистемы «Алибабы». Так что, прочитав новость об отделении «AliPay», я предположил, что Джек и «Алибаба» наконец нашли способ обойти банковское законодательство, и это была просто прелюдия перед получением лицензии для «AliPay».

Но то, каким образом был произведен этот переход, привело к злобному и широко освещавшемуся в прессе противостоянию «Yahoo!» и «Алибабы» из-за вопроса о законности происходившего. Я понимал Джека и одобрял его стремление спасти «AliPay», но внешним наблюдателям это казалось проявлением типичных действий китайских бизнесменов, пытающихся обворовать своих иностранных партнеров. После многомесячных переговоров «Алибаба» и его инвесторы в конце концов пришли к компромиссу, но эти споры оставили темное пятно в истории «Алибабы» и сильно повредили формировавшейся годами репутации компании.

Когда через три года после своего ухода из «Алибабы» я снова встретился с Джеком, то понял, что эта проблема сильно на него повлияла. Осенью 2011 года я встретил Джека в Беркли, где тот отдыхал от Китая и «Алибабы». Хорошей новостью было то, что «Taobao» и ее сестринский сайт Tmall.com разрастались семимильными шагами, и один только «Taobao» обгонял «eBay» по объемам мировых сделок. Но плохой новостью было то, что руководство таким большим объединением, от которого зависело благосостояние стольких людей, ставило Джека лицом к лицу с тем фактом, что он никогда не сможет угодить всем сразу. Джек выглядел усталым и говорил без своего обычного блеска.

– У нас сейчас 400 миллионов зарегистрированных пользователей, – сокрушался он. – Если мы начинаем проводить политику, которая нравится 99 % из этих людей, но не нравится всего лишь одному проценту, это все равно будет означать, что на нас рассердятся четыре миллиона человек.

За все годы нашего совместной работы я лишь один раз видел Джека таким же подавленным – когда мы с ним летели в США увольнять сотрудников в Силиконовой долине.

Он предчувствовал приближение этой зимы. И он же всегда говорил: «Сегодня нам тяжело. Завтра будет еще тяжелее. А послезавтра будет прекрасным. Но большинство людей умирают завтра вечером и не получают возможности дожить до рассвета и увидеть послезавтра».

Какой бы мрачной ни была зима, те течения в мировой экономике, которые дали возможность «Алибабе» много лет назад найти свой путь, все еще действовали. Я знал, что возвращение весны в «Алибабу» было только вопросом времени.

Весна

Я устроился вечером в номере отеля, распаковал чемоданы и включил телевизор. У меня была тяжелая неделя, я ездил по университетам, представляя свой документальный фильм «Крокодил в Янцзы: история „Алибабы“».

Публике фильм нравился, но был один человек, в чьей оценке я не был уверен: Джек Ма. В 2012 году, собираясь демонстрировать фильм на фестивалях и в университетах, я из вежливости показал его Джеку. Тот отреагировал прохладно. Поэтому когда я, сидя в номере отеля, увидел, что на моем мобильном телефоне высветился номер Джека, то занервничал.

– Портер, где ты сейчас? – спросил Джек.

– В Ванкувере. Что случилось?

– А ты можешь 10 мая приехать в Ханчжоу?

– Может быть, – неуверенно ответил я, не понимая, что у него на уме, – а что происходит?

– Мы готовим большой праздник, посвященный десятилетию «Taobao». Я очень хотел бы, чтобы ты приехал и показал свой фильм нашим сотрудникам в Ханчжоу.

Я вздохнул с облегчением. Я снял фильм, чтобы вдохновить предпринимателей, а не чтобы доставить удовольствие Джеку. Но меня все-таки беспокоило то, как Джек его воспримет; правильно ли я рассказал о нем в фильме? И я был рад убедиться, что мосты между нами не сожжены, и, несмотря на его изначально сдержанную реакцию на фильм, он постепенно сжился с ним. Поэтому мне было приятно, что он пригласил меня приехать на корпоративную встречу, посвященную юбилею «Taobao».

В назначенный день я прошел через высокие арки стадиона «Желтый дракон» в Ханчжоу, вышел на поле и увидел, что произошло с компанией, из которой я ушел за пять лет до этого. Стадион был набит более чем 20 тысячами сотрудников, клиентов, их друзей и родственников. Когда они размахивали во время фейерверков яркими неоновыми палочками, то казалось, что в ночи сверкают звезды. Над стадионом летали подвешенные в воздухе акробаты, яркие бойцовские одеяния развевались за их спинами. А затем открылся люк на сцене, и оттуда вышел главный герой вечера – Джек в костюме Бруно Марса – и под громовые аплодисменты запел «Китай, я люблю тебя».

Мне сразу же стало ясно, что зима «Алибабы» миновала. Наступила весна. Джек и «Алибаба» вернулись.

Прошло два года с тех пор, как я видел в Беркли подавленного Джека, и за это время компания смогла залечить многие нанесенные ей раны. То, как быстро Джек заменил исполнительного директора «Алибабы» после скандала с отделом продаж, помогло компании вновь завоевать доверие своих клиентов. Когда цена акций снова поднялась, Джек решил отменить регистрацию Alibaba.com на фондовой бирже и вновь включить компанию в состав «Alibaba Group», дав ей таким образом возможность снова сосредоточиться на интересах клиентов и использовать синергию других родственных компаний «Алибабы». Когда Марисса Майер стала исполнительным директором «Yahoo!», то возродился дух сотрудничества между двумя компаниями, что дало возможность забыть о проблеме с «AliPay». И, наконец, проблема с «Taobao» и Tmall.com тоже в конце концов разрешилась и дала возможность розничной ветви «Алибабы» продолжать разрастаться с невероятной скоростью.

Когда тем вечером сотрудники компании собрались, чтобы отметить десятилетний юбилей «Taobao», им было отчего радоваться. «Taobao», который начинался как скромная компания, стал больше «eBay» и «Amazon» вместе взятых. Вспоминая тот жаркий день, когда я впервые приехал в здание «Taobao», где не было даже кондиционеров, а компания состояла всего лишь из нескольких ее основателей, пытавшихся работать без электричества, трудно было поверить, как далеко она ушла. Ее влияние распространялось далеко за пределы китайских городов, изменяя целые деревни, где люди начали пользоваться интернет-торговлей. «Taobao» выполняла поставленную цель – создать миллионы рабочих мест по всему Китаю для предпринимателей, которые могли бы торговать через интернет-магазины.

В тот вечер мы не просто праздновали юбилей «Taobao» – это был важный рубеж для Джека. На этом мероприятии Джек сообщил о своем официальном уходе с поста исполнительного директора «Alibaba Group». В конце вечера он передал оперативное управление компанией Джонатану Лу, а сам остался на посту председателя правления. Отказавшись от поста исполнительного директора, Джек получил возможность заниматься общей стратегией развития компании и глобальными вопросами, не отвлекаясь на каждодневные мелкие дела. И не менее важно то, что это дало возможность «Алибабе» снова подготовиться к IPO.

В течение нескольких следующих месяцев я следил за событиями в «Алибабе» по газетам. Первоначальное желание компании провести IPO в Гонконге оказалось недостижимым, так как регуляторы Гонконгской фондовой биржи отказались признать уникальную корпоративную структуру «Алибабы», в которой оперативный контроль над компанией оставался в руках Джека Ма и 27 членов «Alibaba Partnership», а не переходил к обычным акционерам. Одобрение подобной структуры стало бы исключением из политики Гонконгской фондовой биржи, в соответствии с которой контроль акционеров определялся по принципу «одна акция, один голос».

Существовало много причин, по которым «Алибабе» стоило зарегистрироваться именно на бирже в Гонконге, а не на какой-либо другой. Важнейшим мотивом было то, что регистрация фирмы на китайской земле помогла бы укрепить отношения с властями, так как компания начинала проникать в жестко контролируемые сферы финансов и СМИ. Это должно было также помочь контактам с инвесторами и аналитиками, находившимися в одной временной зоне с «Алибабой» и лучше знавшими особенности китайского бизнеса и законодательства. Но после жарких публичных споров регуляторы Гонконгской фондовой биржи решили не делать исключения для «Алибабы». А «Алибаба» осталась верна своим принципам, решив найти лучшие условия и в конце концов зарегистрировавшись на Нью-Йоркской фондовой бирже.

В течение всего следующего года шум вокруг будущего IPO «Алибабы» становился все громче, так как мир начинал осознавать масштабы бизнеса компании и ее влияние на Китай. В конце концов наступил день IPO. Я был за тысячу миль от Нью-Йорка, в Аризоне, но поставил будильник на пять утра и включил телевизор, чтобы следить за происходившим. Это было самое большое IPO в истории, и когда начались торги, то рыночная стоимость компании превысила 220 миллиардов долларов. Это было больше, чем совместная стоимость «Amazon» и «eBay». Когда я смотрел, как Джек и мои бывшие коллеги триумфально проходят по Нью-Йоркской фондовой бирже, мне казалось, что я вижу, как мои бывшие товарищи по команде выигрывают суперкубок по футболу.

Когда зазвенел колокол, и начались торги, Джека пригласили кабину репортера компании CNBC, где американских зрителей впервые по-настоящему познакомили с новым королем мировой интернет-торговли.

Джим Крамер спросил:

– Что это значит для Китайской Народной республики?

– Я думаю, что мы вдохновляем многих людей, – ответил Джек. – Пятнадцать лет назад я сказал людям в моей квартире, что если Джек Ма и такие как мы смогут добиться успеха, то и 80 % людей в Китае добьются успеха. И 80 % молодых людей по всему миру смогут добиться успеха. У нас нет богатого папочки или влиятельного дяди. Мы начинали с нуля. Сейчас многие молодые люди не решаются мечтать. А мы хотим сказать им, что они должны держаться за свои мечты.

– Джек, это великая американская история, как и китайская. Кто твои герои?

– Мой герой – это Форрест Гамп.

Сотрудники CNBC рассмеялись и удивились странному выбору Джека.

– «Жизнь, как коробка шоколадных конфет?» – спросил Крамер.

– Да, мне нравится этот парень. Я раз десять смотрел этот фильм. Он научил меня тому, что, несмотря на любые перемены, ты всегда остаешься самим собой. Я все еще тот парень, каким был пятнадцать лет назад, когда зарабатывал двадцать долларов в месяц.

«Хорошо сказано, Джек», – подумал я, слушая его. «Просто оставайся собой». Именно поэтому ты так многого добился.

Вселенная «Алибабы»

«Алибаба» кардинально преобразила Китай, но на Западе компанию почти не замечали все пятнадцать лет ее существования. Все изменилось 19 сентября 2014 года, когда мощное IPO «Alibaba Group» показало деловому миру масштабы интернет-торговли в Китае. Запад пытался понять «Алибабу», комментаторы и аналитики искали подходящую метафору. Можно ли назвать «Алибабу» китайским «Amazon», китайским «eBay», китайским «PayPal», китайским «Google» или всем вышеперечисленным?

Эти сравнения могут помочь оценить размер компании и ее прибыли, но в конечном итоге они все не срабатывают. Дело в том, что бизнес-модель «Алибабы» хоть и включает в себя некоторые характеристики своих западных конкурентов, все равно остается уникальной и новаторской в самом полном смысле этого слова.

Так что же такое «Алибаба»? Как нам следует воспринимать ее? Как она может дальше разрастаться? И каким будет ее дальнейшее воздействие на мировую интернет-торговлю? Для того, чтобы в этом разобраться, полезно взглянуть на основные компании, входящие в «Алибабу».

«Alibaba Group» сегодня

Сегодня «Alibaba Group» – это обширный конгломерат предприятий интернет-торговли, связывающих покупателей и продавцов и дающих им возможность совершать сделки, касающиеся большого набора товаров и услуг. Они обладают как оптовыми, так и розничными торговыми площадками, которые в сочетании со вспомогательными сервисами «Алибабы», от онлайн-платежей и до логистики, все больше формируют инфраструктуру современной экономики Китая. «Алибаба» – не просто комплекс связанных друг с другом компаний, занимающихся интернет-торговлей, это настоящая экосистема, в которой благодаря синергетике ее элементов целое намного больше простой суммы составляющих.

Экосистема «Алибабы» состоит из трех основных элементов:

• Оптовые торговые площадки.

• Розничные торговые площадки.

• Вспомогательные сервисы, предоставляемые участниками экосистемы.

Оптовые торговые площадки

«Китайский Алибаба»

«Китайского Алибабу» (известен как 1688.com) во многом можно назвать скрытым сокровищем «Alibaba Group». Скрытым я называю его потому, что о нем известно крайне мало и он почти не понят за пределами Китая. Несмотря на то, что «китайский Алибаба» – это одна из двух первых торговых площадок, запущенных «Алибабой» в 1999 году, на него почти не обращают внимания западные наблюдатели, которые редко выходят за пределы английского сайта «Алибабы» Alibaba.com. Но в Китае 1688.com является важнейшим феноменом, определяющим развитие местной экономики.

«Китайский Алибаба» является самой крупной оптовой торговой площадкой внутри страны. Он объединяет миллионы мелких и средних производителей и торговых компаний, занимающихся оптовыми закупками или продажами. Зарегистрированные пользователи используют сайт, чтобы размещать сообщения о своих товарах, вести переговоры в чате и проводить сделки в Интернете с помощью «AliPay». Если вы хотите подобрать западное сравнение, то представьте себе оптовый «eBay», приспособленный для китайского рынка. Этот сервис в основном работает по платной подписке: уплатив годовой взнос, участники получают право стать элитным членом и пользоваться всем набором услуг «китайского Алибабы».

Эта бизнес-модель совершенно уникальна, и нигде в мире никто ее не повторил (хотя в некоторых развивающихся странах с большими объемами производства и фрагментированной сетью оптовой торговли это, очевидно, стоило бы сделать).

К моменту IPO «Алибабы» в 2014 году у «китайского Алибабы» было более 700 тысяч пользователей, вносивших плату и совершавших с помощью «AliPay» сделок более чем на 22,7 миллиарда долларов, – и это только малая часть общего количества сделок, которые заключаются на «китайском Алибабе». Но одних только цифр недостаточно. «Китайский Алибаба» – не только платформа, но и разнообразное живое сообщество, чьи члены постоянно размещают на электронных досках объявлений советы и встречаются в реальной жизни, укрепляя дружеские связи и обсуждая дела. Переход Китая к рыночной экономике произошел так быстро, что китайский «Алибаба» начал объединять бизнесменов, специализирующихся на определенных областях, – играя ту роль, которую на западе в течение десятилетий постепенно научились выполнять торговые ассоциации.

Невозможно недооценить значение «китайского Алибабы» во всей вселенной «Алибабы». Оптовые торговцы «китайского Алибабы» поставляют большую часть товаров, которые затем продаются розничными торговцами на «Taobao» и мировыми экспортерами на Alibaba.com. Тесные связи «китайского Алибабы» с другими торговыми площадками «Алибабы» подталкивают участников к тому, чтобы те оставались внутри этой экосистемы.

«Международный Алибаба»

«Международный Алибаба» (который известен также как Alibaba.com) – это крупнейшая в мире оптовая торговая площадка мировой торговли, связывающая импортеров и экспортеров из ста девяноста стран. Когда западные люди ищут «Алибабу», то чаще всего заходят на Alibaba.com, и он, международный сайт «Алибабы», во многих отношениях является флагманским сайтом «Alibaba Group». Основу его клиентов составляют оптовики, а не конечные потребители, поэтому этот «Алибаба» не так уж хорошо известен за пределами Китая. Но почти все в мире скорее всего пользовались товарами, проданными на Alibaba.com, который поставляет оптовым торговцам самые различные товары: от шарикоподшипников до кофейных кружек и футляров для айфонов.

С первого же дня «Алибаба» поставил перед собой цель связать покупателей и продавцов со всего мира и стать первой мировой интернет-компанией, возникшей в Китае. Считать его сайтом, который просто связывает китайских производителей с иностранными покупателями, – большая ошибка. Китайские экспортеры приносят сайту основную прибыль, но пользователи приходят на торговую площадку со всего мира. Так, например, покупатель во Франции может заказать туфли у производителя в Индии. Покупатель из Кении может купить ковры у продавца из Пакистана. В тот момент, когда проходило IPO «Alibaba Group», на Alibaba.com насчитывалось более 120 тысяч вносящих плату пользователей, а еще миллионы пользовались бесплатными услугами сайта.

Розничные торговые площадки

Taobao.com

«Taobao» (что означает «Поиски сокровищ») является крупнейшей розничной торговой площадкой в Китае. В тот момент, когда проводилось IPO «Alibaba Group», рейтинг Alexa.com поместил этот сайт в первую десятку самых посещаемых сайтов в мире. Каждый день на «Taobao» заходят более 100 миллионов человек, которые покупают и продают почти все товары или услуги, какие только можно себе вообразить. На долю сайта приходится 70 % китайской розничной интернет-торговли. «Taobao» стал частью повседневной жизни китайцев, которые используют его для любых покупок, от модных вещей до билетов в кино или бакалейных товаров из ближайшего магазина. А так как китайские пользователи все больше пользуются смартфонами, мобильное приложение «Taobao» обеспечило большой прирост продаж и покупок.

«Taobao» часто сравнивают c «eBay», но он играет в китайской экономике куда большую роль, чем его конкурент в США. Большинство товаров, продающихся на «Taobao», – это новые вещи с четко установленной ценой, в отличие от «eBay», который известен прежде всего как интернет-аукцион, где продаются подержанные вещи и коллекционные товары. Дело в том, что, когда был запущен «Taobao», розничная торговля в Китае проводилась миллионами малых и средних предприятий, семейных магазинчиков и больших розничных сетевиков. «Taobao» предоставил мелким розничным торговцам первую эффективную возможность продавать свои товары онлайн.

Сайт «Taobao» отражает особенности местной культуры и уникальные торговые привычки китайских потребителей. По сравнению с западными сайтами «Taobao» выглядит перегруженным, на нем множество вспыхивающих иконок и анимации, в которой герои мультфильмов предлагают особые условия сделок. Кликая мышкой на «eBay», вы как будто проходите по Мэйн-стрит в США, а кликая на «Taobao», вы как будто идете по шумной улице Нанджин-Лу в Шанхае, где на покупателя со всех сторон обрушиваются образы и звуки. На западный взгляд сайт может показаться слишком милым и ярким, даже отвлекающим от дела, но именно такие сайты предпочитают и ожидают увидеть китайские покупатели.

Торговая площадка «Taobao» обладает и другой важной чертой, отличающей ее от многих западных конкурентов, – она дает возможность покупателям немедленно кликнуть на имя продавца и начать чат в реальном времени. Это неудивительно для страны, где люди привыкли устанавливать личные отношения с продавцом до совершения покупки, и для культуры, в которой переговоры и необходимость торговаться являются стандартом. На «eBay» сначала устанавливаются низкие цены, которые затем в процессе аукционных торгов поднимаются, а цены на «Taobao» часто сначала устанавливаются высокими, а затем их, торгуясь, сбивают. Невозможно представить себе процветание интернет-торговли в Китае без популярного чата «Wang-Wang», установленного на «Taobao».

Самой главной характеристикой этого чата является то, что он дает возможность интернет-покупателям и продавцам испытать доверие друг к другу. «Taobao», также как «eBay», позволяет покупателям оценивать услуги продавцов после сделки. Но рейтинговая система «Taobao» куда более подробная и позволяет покупателям оценивать продавцов по большему количеству показателей. Это неудивительно, так как в Китае отсутствует инфраструктура кредита, и в результате «Taobao» заполнил пустоту, обычно заполняемую частными компаниями и НКО, такими как «Better Business Bureau» в Северной Америке. «Taobao» в сочетании с «AliPay» стал лучшим источником для оценки мелкого бизнеса в Китае и получения информации о кредите.

«Taobao» зарабатывает деньги не так, как аналогичные западные компании. Вместо того чтобы брать комиссию с каждой сделки, «Taobao» предлагает продавцам получить элитный статус для их магазинов, использовать контекстную рекламу и другие услуги. «Taobao» долго оставался бесплатным, вводя плату постепенно, и поэтому число привлеченных пользователей на «Taobao» составляет 2,5 %, в отличие от 8,5 % на «eBay». Однако вклад «Taobao» в экосистему «Алибабы» очень велик, так как эта площадка поддерживает тесные отношения с клиентами, которые впоследствии могут принести прибыль другим сервисам «Алибабы», таким как Tmall.com или «AliPay».

Tmall.com

Китайскую интернет-торговлю создали мелкие незаметные предприниматели с помощью своих интернет-магазинов на «Taobao». Студенты и небольшие розничные торговцы быстро научились электронной торговле и стали продвигать ее, а крупные бренды и сетевые розничные магазины делали это медленнее, так как поначалу продажи через Интернет составляли слишком маленькую долю их продаж в целом.

Однако, когда «Taobao» утвердился в своей роли главного продавца в Китае, крупные бренды и ритейлеры обратили на него внимание. В то же время многим покупателям мелкие розничные торговцы на «Taobao» не всегда предоставляли услуги высокого уровня, и пользователи захотели получить возможность связываться непосредственно с крупными ритейлерами или брендами. «Зачем покупать товар в маленькой лавке на углу, где есть опасность получить уже использованную или испорченную вещь, когда можно купить ее прямо у ритейлера?», – думали они.

Поэтому «Alibaba Group» запустила Tmall.com, торговую площадку, связывающую крупные бренды и ритейлеров непосредственно с потребителями. Сайт был открыт в апреле 2008 года как отделение «Taobao», а затем в 2011 году стал независимой платформой. По данным на 30 июня 2014 года на нем были представлены 110 тысяч брендов. Заявлялось, что сайт «прилагает все усилия для того, чтобы предоставить возможность приобретать высококачественные товары тем китайским покупателям, которые ищут известные бренды». Если «Taobao» – это блошиный рынок на городской окраине, где незаметные предприниматели предлагают свои товары, то Tmall.com – это сияющий шопинг-молл в центре города с яркими витринами и сотрудниками, которые тщательно, с заботой и вниманием вас обслуживают.

Одним из главных преимуществ Tmall.com для «Alibaba Group» является приносимая прибыль. Если мелкие продавцы на «Taobao» яростно отстаивают свою независимость, постоянно помнят о необходимости сокращать затраты и поэтому противятся необходимости платить комиссионные или регистрационный взнос, то крупные бренды и ритейлеры на Tmall.com обычно готовы платить «Alibaba Group» «налог» с каждой сделки. Те несколько процентов, которые они платят, являются для них небольшой ценой за возможность дотянуться до сотен миллионов покупателей, находящихся в Интернете, превосходящем любую самую дорогую ритейлерскую и логистическую инфраструктуру из обычной жизни.

Tmall.com превратился в важный канал, с помощью которого иностранные бренды обеспечивают свое присутствие в Китае и дотягиваются до клиентов в глубине страны, где еще не существует их ритейлерской инфраструктуры. Такие бренды, как «Gap», «Levis», «Adidas» и «Ray Ban» имеют свои магазины на Tmall.com и используют их в том числе для того, чтобы лучше узнать местных покупателей и понять, как им лучше развивать свое присутствие на китайском рынке.

Tmall.com вызывает уважение и тем, что здесь был придуман «День холостяков» – 11 ноября, когда проходят рекламные продажи и покупатели пользуются скидками. В 2013 году продажи в Интернете на «День холостяков» принесли больше доходов, чем «Черная пятница» и «Киберпонедельник» в США, вместе взятые. 11 ноября 2014 года, в тот год, когда компания сделала основной задачей Tmall.com выход на мировую арену, продажи на Tmall.com вместе с «Taobao» принесли 10 миллиардов долларов.

«Juhuasuan»

До появления «Groupon» на «Taobao» уже существовала услуга групповой покупки, которая давала возможность друзьям объединяться и вести переговоры с продавцами о скидках при больших покупках. Создание групповой покупки было естественным проявлением социальной природы китайской торговли, в которой соединились ориентированная на группу китайская культура и обычай торговаться, чтобы получить хорошую цену на товар.

Эта тенденция на «Taobao» оказалась настолько сильной, что в 2010 году компания запустила «Juhuasuan», отдельную торговую площадку для групповых покупок, которая предлагает товары по сниженным ценам, консолидируя спрос от многих покупателей, часто с помощью внезапных распродаж. Несмотря на конкуренцию со стороны сотен подобных сайтов, возникших после того, как «Groupon» привлек к себе внимание на Западе, «Juhuasuan» стал самой популярной онлайн-площадкой для групповых покупок. Это случилось в основном из-за связей «Alibaba Group» с потребителями, которые пользовались «Taobao» или «AliPay».

«AliExpress»

«AliExpress» – это первая попытка «Алибабы» связать китайских продавцов непосредственно с потребителями на иностранных рынках. Этот сервис был запущен в апреле 2010 года, и здесь предлагается большой набор различных товаров по оптовым ценам от китайских оптовых торговцев и производителей. На 30 июня 2014 года здесь ежегодно совершались продажи на 4,5 миллиарда долларов, преобладали потребители из развивающихся стран, таких как Россия, Бразилия и Нигерия.

Вспомогательные сервисы, предлагаемые участниками экосистемы

«AliPay»

«AliPay» превратился в крупнейшую в мире стороннюю платежную систему; с ее помощью ежегодно проводятся платежи более чем на 500 миллиардов долларов. Она дает возможность проводить как платежи непосредственно за совершенные покупки, так и платежи на счет условного депонирования покупателям и продавцам, находящимся в Китае и за его пределами. «AliPay» не только облегчает проведение платежей на торговых площадках «Alibaba Group», но позволяет проводить платежи за коммунальные услуги, оплачивать мобильные телефоны, жилье, занятия, просто переводить деньги от одного физического лица другому.

Мобильный сервис «AliPay Wallet» все чаще заменяет в Китае плату наличными и поддерживает платежи офлайн, давая возможность пользователям переводить деньги в Интернете с помощью штрихкода, QR-кода и звуковых волн. Люди используют «AliPay Wallet» в обычных магазинах, ресторанах, торговых автоматах, в такси и кинотеатрах. Он быстро стал привычной частью жизни многих людей из-за множества удобных функций – так, например, он позволяет друзьям поровну разделить счет в ресторане. Неэффективная система государственных китайских банков дала возможность «AliPay» проникнуть в смежные области, делая это более агрессивно по сравнению с другими платежными системами (например, «PayPal») на Западе. Так, например, сервис «AliPay» в июне 2013 года запустил фонд краткосрочных инвестиций «Yu’E Bao» (что означает «Оставшееся сокровище»), и он быстро привлек 81 миллион пользователей, которым понравились процентные ставки, превосходящие ставки традиционных банков, и это принесло в фонд 547 миллардов юаней.

«AliPay» был создан как платежная система, но теперь он превращается в поставщика большего количества самых разнообразных финансовых услуг. «AliPay» называют «компанией, связанной с „Alibaba Group“», так как для него была создана особая система владения, необходимая, чтобы соответствовать жестким правилам китайской финансовой системы.

Логистика

Неэффективность китайской логистики создает для компаний, занимающихся интернет-торговлей как трудности, так и новые возможности. Если на западных рынках, например в США, давно существуют национальные службы доставки, такие как «DHL» и «FedEx», логистическая структура в Китае более фрагментирована, и рынок распределен между несколькими игроками, вызывающими неравнозначное доверие и покрывающими различные территории. Поставщики логистических услуг в Китае с трудом могут соответствовать бурному развитию интернет-торговли, если вспомнить, что в 2013 году во время скидок в «День холостяков» только одной «Алибабе» надо было доставить более 150 миллионов посылок.

Для того чтобы разрешить проблемы, связанные с перевозками, и удовлетворить потребности быстро растущего китайского рынка интернет-торговли, «Алибаба» связала вместе пять крупнейших китайских компаний, занимающихся перевозками, и создала отдельное подразделение «China Smart Logistics Company», получив 48 % его акций. Поставленная задача – выровнять и скоординировать разрозненных игроков на логистическом рынке – была выполнена.

Подход «Алибабы» отличается от подхода ведущего китайского онлайн-ритейлера Jingdong.com, построившего собственные склады и создавшего свою сеть доставки, что позволило им контролировать отношения с клиентом от и до. Так началась конкуренция между созданной «Алибабой» мягкой сетью и интегрированной по вертикали сетью «Jingdong».

Но главная борьба очевидно будет разворачиваться между физической инфраструктурой и инфраструктурой цифровой, которая разрастается так быстро, что создает напряжение в системе китайских перевозок, и возникает даже опасность кратковременного застоя в интернет-торговле.

СМИ и развлечения

Джек Ма, сын актера «пингтан», всегда любил драматические эффекты. Поэтому неудивительно, что сейчас «Алибаба» агрессивно продвигается в сферу СМИ и развлечений, инвестируя в видеохостинг «Youku Tudou» и создавая свою кинокомпанию «Alibaba Pictures». Внешним наблюдателям это может показаться уходом в сторону от основного направления развития «Алибабы», но в китайском контексте эта сделка может иметь смысл. Движение «Алибабы» в сторону киноиндустрии и индустрии развлечений надо понимать следующим образом: компанию «Алибаба» интересуют товары, которые можно покупать и продавать в Интернете, а фильмы и видео – это как раз такие товары. Традиционные интернет-площадки торгуют материальными товарами. Но теперь они все чаще предлагают и цифровые продукты, такие как книги, фильмы и виртуальные предметы, используемые в видеоиграх. Поэтому неудивительно, что «Alibaba Group» как платформа заинтересована в том, чтобы продавать видео-товары в Интернете.

Более амбициозным является продвижение «Алибабы» в сферу производства контента. Джек так объяснил в интервью «South China Morning Post» свое проникновение в сферу киноиндустрии: «В Китае у людей раздутые бумажники, а в головах пусто». Для Джека это не совсем неизвестная область, так как он какое-то время был членом совета директоров кинокомпании «Huayi Brothers», продюсировавших такие китайские блокбастеры, как «Мобильный телефон» и «Мир без воров». Теперь, когда Китай занял второе место по посещаемости кинотеатров, киноиндустрия превратилась в прекрасный бизнес, приносящий хорошую прибыль. Помимо этого, Джек лично заинтересован в том, чтобы кино стало частью китайской жизни. «Интернет-торговля влияет на кошельки людей. А кино влияет на их умы», – сказал он мне однажды.

Дополнительные услуги, поддерживающие экосистему «Алибабы»

Помимо основных товаров и услуг, «Алибаба» владеет и/или инвестирует в большое количество различных фирм. Собственный облачный сервис компании, «AliCloud», предоставляет разработчикам приложений и продавцам программное обеспечение и возможность обработки и хранения данных, а его подразделение «AliMama» дает возможность участникам рынка проводить аналитику больших данных. «Alibaba Group» инвестирует в различные компании, начиная от мобильных веб-браузеров до розничных магазинов и микроблоггинга.

Проводя агрессивную политику инвестиций и приобретений, «Алибаба» расширяет свое влияние, стремясь к тому, чтобы все включенные в систему компании укрепляли между собой связи, и эта система связей влияла бы на всю экосистему. Но в некоторых сферах агрессивное расширение «Алибабы» встретило сопротивление аналитиков, доказывающих, что оно может зайти слишком далеко (в частности речь шла о 200 миллионах долларов, инвестированных в футбольную команду Гуанчжоу «Evergrande»).

Завтрашний день «Alibaba Group»

«Алибаба» провела IPO, когда ей исполнилось пятнадцать лет. Для многих предпринимателей это означало бы достижение зрелости. Но если вспомнить, что Джеком была поставлена цель создать компанию, рассчитанную на сто два года, то тогда «Алибаба» оказывается всего лишь подростком, которому предстоит прожить еще восемьдесят семь лет.

В перспективе нескромно предполагается, что «Алибаба» создаст торговую инфраструктуру будущего, необходимую для повсеместного содействия предпринимательской деятельности. «Алибаба» хочет создать место, где люди будут встречаться, работать и даже «жить» в Интернете, чтобы товары и услуги компании заняли важнейшее место в повседневной рутине ее клиентов. С учетом этих целей и истории «Алибабы», мы можем ожидать, что в будущем компания сосредоточится на нескольких направлениях.

Развитие основных компаний «Алибабы»

Когда «Alibaba Group» стала открытым акционерным обществом, лишь половина населения Китая пользовалась Интернетом, а из них, в свою очередь, только половина совершала покупки онлайн. Удивительно даже представить, что в той ситуации, когда только 25 % всего населения Китая участвовало в интернет-торговле, объем покупок, совершавшихся клиентами «Алибабы», уже превышал объединенный объем продаж на «Amazon» и «eBay». Можно лишь попытаться вообразить, каков будет масштаб, когда большее количество жителей Китая начнет пользоваться Интернетом и электронными покупками. Если учесть столь низкий уровень распространения Интернета, то очевидно, что китайская интернет-торговля во многих отношениях все еще находится в детском возрасте, и можно ожидать, что «Алибаба» по-прежнему будет сосредотачиваться на китайском рынке, развивая основные столпы своего бизнеса: Alibaba.com, «Alibaba China», «Taobao», «Tmall» и «AliPay».

Кроме того, «Алибаба» наверняка будет учитывать и новое важное явление, меняющее сегодня сам вид интернет-торговли в Китае, – переход от ПК к мобильным устройствам для совершения покупок. Несмотря на медленный старт по сравнению с конкурентами, «Алибаба» сумела развить мобильную торговлю и занять в ней ведущее положение. Для дальнейшего развития компании определяющее значение будет иметь тот факт, сможет ли она сохранить это положение и получить благодаря нему доход.

Развитие экосистемы «Алибабы» в целом

Можно предположить, что помимо развития основных бизнесов «Алибаба» продолжит развивать свою экосистему и подключать к ней смежные сервисы, такие как облачная обработка данных, перевозки, навигационные системы и картографирование. Развиваясь таким образом, компании придется поддерживать сложный баланс и не допустить размывания ее основных бизнесов. Если «Алибабе» это удастся, то будет создана вселенная, которая объединит все сервисы компании. Но сделав это, ей надо будет избежать излишней экспансии, которая сможет ослабить основные сервисы и создаст возможность более специализированным конкурентам получить часть рыночной доли «Алибабы».

Экспансия в пограничные области в новых сферах

Наименее оцененным потенциалом «Алибаба» обладает в крупных сферах, выходящих сейчас в Китае из-под государственного контроля, куда способны прийти интернет-игроки, готовые совершать революционные перемены. Сразу же приходят в голову две крупнейшие области: финансовые услуги и СМИ.

Любой человек, когда-либо живший в Китае, может рассказать о неэффективности местных банков. Не надо ходить далеко: достаточно представить типичный банковский зал, в котором клиенты могут ожидать свою очередь часами, только для того чтобы внести квартплату. По определению: любой бизнес, которой создает зал ожидания со множеством стульев, не слишком хорошо обслуживает своих посетителей.

Быстрый успех фонда «Yu’E Bao» показал, каким потенциалом обладает банковское дело для участников интернет-торгровли. Легко себе представить, как быстро такие сосредоточенные исключительно в Интернете компании, как «Алибаба» и его конкурент «Tencent», смогли бы превратить своих клиентов в пользователей финансовых услуг, в частности банковских услуг, кредитования, страхования и управления капиталами. Но возникает большой вопрос: как быстро Китай снимет государственный контроль с банков? Обнадеживающим знаком для «Алибабы» стали события осени 2014 года, когда компания получила разрешение от Комиссии по регулированию банковской деятельности Китая на создание собственного частного банка.

Другой неизведанной областью, готовой принять «Алибабу», являются СМИ и развлечения. Китайские СМИ, как и банки, последние шестьдесят лет находятся под контролем государства. В результате ежедневно сочиняется пресный контент, который, может быть, и удовлетворяет вождей, но очень плохо отвечает потребностям публики.

Интернет создал куда более открытое поле для производства видео-и киноконтента. Цензура все еще мешает развитию определенных сфер, связанных с политикой, но китайские СМИ по мере развития Интернета все-таки становятся более рыночно ориентированными. Китайской молодежи больше нравится проводить время перед компьютерами и находить что-то в Интернете, а не сидя перед телевизором, показывающим благоразумные правительственные передачи, которые к тому же приходится смотреть вместе с родителями. В то же время Китай занял второе место в мире по посещаемости кинотеатров, сделав фильмы, рассчитанные на местную аудиторию, коммерчески успешными.

Контроль над содержанием СМИ со стороны правительства постепенно ослабевает, и мы можем рассчитывать на то, что интернет-компании заполнят оставшуюся после государства пустоту и обеспечат производство контента, более ориентированного на рынок. А так как трансляция фильмов переходит от кабельного телевидения к Интернету и потоковому вещанию, компании, занимающиеся интернет-торговлей, находятся в удобном положении, чтобы получать прибыль от цифровых продуктов так же, как они получают ее от продуктов материальных. Неудивительно, что сразу после IPO «Алибабы» Джек Ма встречался в Голливуде с руководителями киностудий, представляя компанию как ворота на китайский рынок. Но помимо распространения контента, произведенного другими, будет интересно посмотреть, каким образом «Alibaba Pictures» станет продвигаться в область создания оригинальных произведений.

Географическое расширение

Для взгляда извне часто остается незаметным тот факт, что «Алибаба» всегда, еще начиная со своего возникновения в 1999 году, действовала на мировом уровне. В последнее время о компании пишут в основном в связи с ее преобладанием в китайской розничной торговле, но при этом часто забывают, что «Алибаба» лучше всех остальных китайских интернет-компаний представлена на международной арене. У «Alibaba Group» уже почти десять миллионов пользователей в США, три миллиона в Индии, два миллиона в Бразилии и полмиллиона в Германии. Таким образом, вопрос заключается не в том, выйдет ли «Алибаба» на мировую арену, а в том, каким образом «Алибаба» будет продолжать там действовать, особенно в сфере розничной торговли?

Когда «Алибаба» готовился к IPO в Америке, то многие журналисты спрашивали меня, завоюет ли эта компания США и не захватит ли она процент рынка, принадлежащий «eBay» и «Amazon»? Мое личное мнение сводится к тому, что руководители «Алибабы» сделали выводы из ошибок своих соперников. Точно так же, как американская модель «eBay» не прижилась на китайском рынке, модель «Taobao», и Tmall.com не подойдет для американского. Трудно себе представить, что «Алибаба» сможет десантироваться на Западе и непосредственно соперничать со своими западными конкурентами. Скорее, «Алибаба» будет с помощью «AliExpress» привлекать к своей площадке для розничной торговли пользователей, живущих за рубежом и принадлежащих к обширной китайской диаспоре, а также покупателей в развивающихся странах. Возможно, «Алибаба» использует свои преумножающиеся «боевые трофеи» для стратегических инвестиций в такие же предприятия интернет-торговли в других странах.

Я не думаю, что «Алибаба» сможет конкурировать с американскими гигантами интернет-торговли на их родной территории, но есть одна соблазнительная возможность, которую не стоит отвергать: что если «Алибаба» сможет приобрести одного или даже нескольких американских гигантов, таких как «eBay»? Их деятельность будет дополнять друг друга, и они смогут очень мало пересекаться.

Тогда, в 2003 году, когда журналисты спрашивали Джека, продал ли бы он свою компанию «eBay», он часто отшучивался и говорил: «Нет, но мы подумаем, не купить ли нам их». В то время рыночная стоимость «eBay» составляла 80 миллиардов долларов, а «Taobao» еще только предстояло начать приносить прибыль, и это заявление казалось преждевременным. Но теперь уже нет. И если это произойдет, то, возможно, станет водоразделом, после которого чаши весов электронной торговли наконец переместятся из Силиконовой долины в Китай.

Сложности

Как сохранить клиентов внутри своей экосистемы

Несмотря на все открывающиеся сегодня перед «Алибабой» возможности, Джек и его менеджеры очень хорошо понимают, что дорога интернет-компаний усеяна павшими героями, у которых был короткий миг триумфа, но затем возникли проблемы с новыми технологиями и предпринимателями. «Алибабе» стоит только посмотреть на своего главного партнера, «Yahoo!», который наблюдал, как «Google» и «Facebook» обгоняли его в сферах поисковых систем и социальных сетей, хотя «Yahoo!» точно так же мог воспользоваться любыми возможностями своих конкурентов, если бы только его руководство обладало достаточной широтой мышления и способностью к предвидению. Даже в то время, когда я впервые пришел на работу в «Алибабу», Джек Ма часто любил цитировать слова Энди Гроува из «Intel»: «Выживают только параноики». В мире новых технологий в любой момент может произойти мощный сдвиг, из-за которого прежние бизнес-модели окажутся невероятно устаревшими. Поддержание здорового уровня паранойи будет очень важно для руководства «Алибабы».

И что особенно существенно, «Алибаба» должна оставаться новаторской компанией и предоставлять необходимые и хорошо организованные услуги, чтобы покупателям и продавцам не хотелось покидать ее экосистему. В начале существования «Taobao» была опасность того, что компания объяснит китайскому рынку, что такое интернет-торговля, а затем увидит, как ритейлеры со временем покинут ее и, обогнав, создадут свое собственное пространство для розничной торговли в Интернете. Запуск Tmall.com помог это предотвратить, хотя некоторые специализированные ритейлеры набрали достаточную критическую массу, чтобы уйти с платформы «Taobao» и Tmall.com, создать свои собственные сайты и продавать товары непосредственно клиентам.

В свою очередь, такие сервисы, как «AliPay», где клиенты проходят через длительный процесс привязывания своих банковских счетов к инфраструктуре «Алибабы», подталкивают покупателей оставаться внутри экосистемы. Но все-таки «Алибабе» надо использовать всю свою информацию, все технологии и новшества, чтобы предлагать китайским пользователям самые лучшие варианты шопинга, связанного с максимально большим набором различных товаров и брендов.

Противостояние с внешними конкурентами

Уход «eBay» из Китая предоставил «Taobao» на несколько лет достаточно возможностей для завоевания рынка. Но когда интернет-торговля стала популярной, то, естественно, возникла конкуренция внутри страны. Самым крупным конкурентом является Jingdong.com, чей магазин розничной торговли 360Buy.com был открыт в 2004 году. Спустя десять лет ему принадлежали примерно 22 % рынка розничной интернет-торговли в Китае. В отличие от модели торговых площадок «Алибабы», которой принадлежит только информация на ее серверах, «Jingdong» является крупным ритейлером, созданным по образцу Amazon.com, принимающим заказы на товары и доставляющим их с помощью большой сети складов и служб доставки. «Jingdong» скопировал долгосрочную инвестиционную политику «Amazon» и вложил много денег в расширение своей инфраструктуры, теряя деньги, но приобретая масштаб. «Jingdong» контролирует свои отношения с покупателем от заказа товара до доставки и делает ставку на обеспечение более основательного обслуживания, чем то, которое получают пользователи «Taobao». Будет интересно посмотреть, какая из моделей розничной торговли победит в долгосрочной перспективе: ритейлерский вариант «Jingdong» или торговая площадка «Алибабы». На сегодняшний день инвесторы ставят на «Алибабу», но в тот момент, когда «Alibaba Group» проводила IPO, рыночная капитализация «Jingdong» равнялась примерно 40 миллиардам долларов и компания занимала блистательные позиции в Китае.

Но если «Jingdong» является непосредственным конкурентом, то другие компании, прежде всего «Tencent», наступают на территорию «Алибабы» с флангов. «Tencent», как и «Алибаба», является крупным конгломератом интернет-компаний, в которые входят социальные сети, SMS-служба и интернет-казино. Его возглавляет твердый и непретенциозный основатель компании Пони Ма. Рыночная стоимость «Tencent» оценивалась в момент IPO «Алибабы» примерно в 150 миллиардов долларов. Его популярная система смс-сообщений «WeChat» и платформа для социальных сетей доминируют на китайском рынке и позволяют «Tencent» агрессивно продвигаться в сферу интернет-торговли, вынуждая «Алибабу» догонять их в сфере мобильной связи. «Tencent» владеет 15 % акций «Jingdong», и таким образом два главных конкурента «Алибабы» оказываются союзниками, что гарантирует грядущие битвы.

Эти три крупнейших игрока занимают около 75 % китайского рынка интернет-торговли, а оставшиеся 25 % раздроблены между некоторым количеством участников, ни один из которых не обладает больше, чем 5 %. В дальнейшем наиболее вероятным сценарием является тот, при котором в сфере интернет-торговли будут возникать новые игроки, занимающие все больше рынка в целом. Такие перемены встряхнут сообщество, в том числе крупных инвесторов, и напряженная конкуренция увеличит объем интернет-торговли в Китае, – это пойдет на пользу всем. В конце концов главными победителями окажутся потребители, предприниматели и бренды, которые получат новый и эффективный канал для проникновения на самый крупный рынок в мире.

Государственное регулирование

Когда Дэн Сяопин начал свою политику открытости и реформ, он произнес знаменитые слова: «Когда открываешь окна, будь готов к тому, что в комнату залетят мухи». С точки зрения китайских властей, «окно» для Интернета было открыто из-за связанных с ним экономических преимуществ, и следовательно, интернет-торговля прекрасно вписывается в достижение правительственных целей. Но когда открылись «окна» для интернет-торговли, то влетели и кое-какие «мухи» в форме политического контента и возможности для обычных граждан мобилизовать оппозицию, которая может угрожать власти коммунистической партии.

За пределами Китая многие люди удивляются, как вообще могла появиться интернет-торговля в стране, где правительство настолько контролирует Интернет, не говоря уж о возникновении самой большой в мире компании, занимающейся торговлей онлайн. Но в этой картине отсутствует один существенный штрих: власти жестко контролируют новости, информацию и коммуникации – те сферы, в которых скорее всего могут появиться «мухи». Тем не менее власти относительно редко вмешиваются в политически более нейтральную сферу электронной торговли.

Оглядываясь на развитие «Алибабы», можно точно утверждать, что власти иногда мешали этому процессу, а иногда его поддерживали, но никогда не были основным фактором, обеспечивавшим успех или поражение компании. Куда важнее любых отношений с правительством были отношения «Алибабы» с клиентами. Создание инновационных продуктов и сервисов, соответствовавших потребностям предпринимателей и их клиентов, – вот что привело «Алибабу» туда, где компания находится сейчас. Я глубоко убежден, что успех «Алибабы» был достигнут вопреки контролю властей, а не благодаря их поддержке.

Те размеры, которых «Алибаба» достигла после проведения IPO, изменяют динамику отношений компании с властями. Когда «Алибаба» была намного меньше, ее деятельность в основном находилась вне сферы внимания правительства. Но когда теперь значительная часть ВВП страны приходит через сервисы «Алибабы», власти не могут не обращать на компанию внимания и, вероятно, в скором будущем заключат «Алибабу» в свои медвежьи объятия.

Со временем Джеку будет все труднее соответствовать его любимой формуле: «Быть влюбленным во власть, но не жениться на ней».

В целом, пока «Алибаба» будет двигаться вперед, государство, скорее всего, станет ее поддерживать. Джек и «Алибаба», герои отечественного производства, очевидно, первыми будут получать лицензии в таких болезненных сферах, как финансы и СМИ, несмотря на большое количество иностранных инвесторов, вложивших деньги в компанию. «Алибаба» настаивает на сохранении структуры, при которой контроль над компанией остается у двадцати семи партнеров, и это должно успокоить правительство, опасающееся, что компания попадет в руки «внешних сил».

Но если «Алибаба» сблизится с китайскими властями, то потом будет непросто сохранить хорошие отношения с властями западными. Еще в то время, когда Джек был учителем английского, он считал одной из своих миссий создание моста между Китаем и внешним миром. Но в эпоху, когда китайское и западные правительства не могут договориться по вопросам корпоративного шпионажа, правительственного контроля и охраны личной информации, близость компании к китайскому правительству сможет вызвать отрицательную реакцию у иностранных правительств или у покупателей. «Алибабу» легко могут поставить под удар любые критики Китая, и, независимо от того, нравится ли это Джеку Ма, он уже стал лицом «China Inc».

Наследие «Алибабы» и воздействие на весь мир

Для того чтобы осознать значение «Алибабы» для Китая, достаточно просто посмотреть на миллион расположенных в сельской местности магазинов, которые действуют на «Taobao» и Tmall.com, продавая все – от продукции сельского хозяйства до мебели и товаров народного промысла. Электронная торговля в Китае проникла сначала в города и распространилась среди среднего класса, но за прошедшие годы она превратилась в национальный феномен, предоставляя рабочие места водителям, курьерам и вебдизайнерам, живущим в китайской глубинке. Некоторые из этих предпринимателей, владевших семейными фирмами, с тех пор доросли до создания национальных брендов.

К 2014 году эта тенденция проявилась в возникновении двадцати «Деревень Taobao» – так «Алибаба» называет деревни, в которых более 10 % хозяйств участвуют в интернет-торговле и где общий объем интернет-платежей превышает 10 миллионов юаней (примерно 1,6 миллиона долларов) в год. Распространение интернет-торговли в китайской деревне произошло в тот важный период, когда работы в сельском хозяйстве было мало и оно переживало «утечку мозгов», так как самые талантливые и образованные молодые люди уходили из деревни в города. Возможность заниматься интернет-торговлей у себя дома вернула в деревни недавних выпускников. Электронная торговля выровняла поле для предпринимателей из дальних районов лучше, чем это делали иностранная помощь или правительственная инициатива, она высвободила предпринимательскую энергию сельского населения и помогла целым деревням выбиться из бедности.

Хотя интернет-торговля приживалась в Китае медленнее, чем в Америке и Европе, но она все-таки прижилась, а ее значение в итоге оказалось намного выше, чем на Западе. В США электронная торговля развивалась эволюционным путем, а в Китае она стала революцией. Как целые районы Китая рывком перешли к пользованию мобильными телефонами, хотя до этого у них не было даже стационарных, так и весь комплекс интернет-торговли в Китае совершил рывок, не проходя через традиционный процесс создания дорогостоящей национальной инфраструктуры розничной торговли.

Хорошая новость для других развивающихся стран заключается в том, что нет никаких причин для того, чтобы революция электронной торговли на развивающихся рынках оказалась ограничена территорией Китая. Теперь, когда Китай доказал, что интернет-торговля может процветать в развивающихся странах, инвесторы и предприниматели в других государствах могут последовать примеру «Алибабы». И действительно, путешествуя последний год по всему миру с моим документальным фильмом «Крокодил в Янцзы: история „Алибабы“», я заметил интересную тенденцию. Компании, занимающиеся интернет-торговлей на развивающихся рынках, больше не называют себя домашними «Amazon» или «eBay». И Konga.com в Нигерии, и «Flipkart» в Индии, и «Tokopedia» в Индонезии, с которыми я общался, теперь предпочитают учиться у «Алибабы» и сравнивать себя с этой компанией.

Предыдущие двадцать лет развитие интернет-торговли было направлено на Запад, но в следующие двадцать лет это будет восточная история. Когда-то Китай все знали как подражателя в Интернете, а теперь эту страну все чаще по праву признают новатором. Пионеры китайской интернет-торговли вдохновляют торгующих в Интернете предпринимателей по всему миру, и Китай превратился в восхитительную лабораторию по созданию новых идей, которая будет оказывать воздействие на электронную торговлю в общемировом масштабе.

Независимо от того, удастся ли «Алибабе» добиться долгосрочного успеха или нет, важнейшим ее вкладом в развитие интернет-торговли будет создание уникальной бизнес-модели, лучше приспособленной к условиям развивающегося рынка. «Алибаба» продемонстрировала возможность преодоления специфических сложностей, возникающих перед интернет-торговлей в развивающемся мире, и доказала, что работающие в Интернете предприниматели могут создать заслуживающую доверия экосистему для развития торговли там, где это не удается властям и другим институтам. В недалеком прошлом Китай был известен прежде всего как производитель дешевых товаров. Но последний экспорт Китая, модель «Алибабы», дает надежду на то, что и остальные развивающиеся страны смогут достигнуть своего золотого века.

Алибаба и сорок уроков

Работая в «Алибабе», я получил много уроков как о бизнесе, так и о жизни в целом. Увиденное поставило под сомнение некоторые мои представления о том, на что способны люди, и научило меня тому, что, работая в правильных условиях, обычные люди могут делать необыкновенные вещи. Прежде всего, я узнал, что значит следовать своей мечте, добиваться ее исполнения. Помня об этом, я обобщил свой опыт работы в компании, сформулировав сорок уроков.

Как гнаться за мечтой

Мечтайте о больших достижениях. О действительно больших

Каждый раз, когда Джек просил нас определить цели компании, менеджеры предлагали самые оптимистичные варианты. После этого Джек усложнял наши задачи в три или четыре раза. Несмотря на изначальные возражения менеджеров, Джек подталкивал своих сотрудников к тому, чтобы они мечтали: «Если вы не можете себе представить, что это произойдет, то это точно никогда не произойдет», – говорил он всем нам. В конце года мы почти всегда обнаруживали, что не только достигли наших высоких целей, но даже превзошли их.

Никогда не недооценивайте себя

Когда я в первый раз пришел на работу в «Алибабу», то Джек открыто заявлял всему миру, что через четыре года уйдет. «Я по профессии учитель английского, а не исполнительный директор», – говорил он, подчеркивая, что уступит руководство компанией профессиональному исполнительному директору. В то же время он сказал другим основателям компании, что они не должны рассчитывать на посты топ-менеджеров, так как у них нет опыта деловой деятельности. В результате тяжелой работы, самообразования и открытости новым идеям Джек и другие основатели выросли и сформировались как исполнительные директора и топ-менеджеры, что было удивительно даже для них самих. Это научило меня тому, что в столь быстро изменяющейся среде, как Интернет, не бывает экспертов и таланты надо искать прежде всего в зеркале и среди своих сотрудников.

Никогда не переоценивайте своего конкурента

Когда мы создавали «Taobao» в квартире Джека, то легко могли испугаться нашего могучего соперника «eBay». Лидеры рынка были любимчиками СМИ, и у них было намного больше ресурсов, чем у нас. Но хотя большие компании любят создавать полный силы образ фирмы-доминанта, внутри они на самом деле намного слабее, чем кажутся. Просто никогда не надо недооценивать самих себя и никогда не надо переоценивать конкурента.

Создавайте компанию, которая просуществует (по меньшей мере) сто два года

Когда я пришел в «Алибабу», Джек заявлял, что хочет создать компанию, которая будет существовать восемьдесят лет. Как он говорил, это длина человеческой жизни. Вскоре он решил, что восьмидесяти лет недостаточно, и расширил временные рамки до сто двух лет, «трех эпох». Установление такой долгосрочной цели меняет отношение сотрудников к происходящему. Вместо того чтобы работать от одного квартала до другого, люди вырабатывают у себя долгосрочное, стратегическое видение.

Чем больше проблема, тем больше вам предоставляется возможностей

Интернет-торговля развивалась на Западе быстрее, чем в Китае, так как там она опиралась на уже существовавший и крайне эффективный рынок. В США и Европе надо было решать намного меньше проблем. Но когда в Китае возникла «Алибаба», препятствия на пути интернет-торговли казались почти непреодолимыми, и многие скептики говорили, что в Китае просто слишком много проблем, которые не дадут интернет-торговле прижиться.

Но если на Западе электронная торговля развивалась эволюционным путем, то в Китае – революционным. «Алибаба» в течение многих лет поднимала тяжелый вес, создавая в Китае надежную инфраструктуру интернет-торговли, и оказалась в результате способна получить больший доход, чем ее западные конкуренты.

Или же как это сформулировал Джек: «На Западе интернет-торговля – это всего лишь десерт. В Китае – это основное блюдо».

Сегодня тяжело, завтра будет еще тяжелее, а послезавтра все будет прекрасно. Но большинство компаний умирают завтра вечером и не доживают до восхода солнца послезавтра

Эти слова Джека часто повторяют, они оказались верными. Для того чтобы люди мыслили в рамках долгосрочных достижений, им надо признать, что боль, как и радость, является частью жизни молодой компании. Но создать что-то великое можно, только выиграв множество битв, – и среди побед обязательно будут поражения.

О стратегии

Сосредоточьтесь на клиенте, а все остальное приложится

Кредо «Алибабы» всегда было следующим: «Прежде всего клиенты, затем служащие, а только потом инвесторы».

Это противоречило словам тех, кто заявлял, что у компании основная ответственность перед акционерами. Но интересы клиентов и акционеров не исключают друг друга. Пока раздувался интернет-пузырь компаний B2B, мы следили, как наши конкуренты следовали пожеланиям инвесторов и аналитиков, хотя те подталкивали их к катастрофе. В нашем состязании с «eBay» мы поняли, что давление со стороны инвесторов с Уолл-стрит не позволит «eBay» сфокусироваться на долгосрочных задачах.

Куда важнее создавать те товары и услуги, которые нужны клиентам, чем выполнять очередную причуду инвесторов. Если вы делаете то, что нужно для клиентов и сотрудников, то и инвесторы будут в конце концов вознаграждены.

Учитесь у своих конкурентов, но никогда не подражайте им. Если вы будете им подражать, то погибнете

Мне было очень интересно видеть, как Джек часто отказывался читать книги о наших конкурентах. И в каком-то смысле это было разумно. Копирование бизнес-модели, автоматический перенос ее с одного рынка на другой не может быть новаторским процессом. Надо учиться у конкурентов, но всегда важно больше сосредотачиваться на своих клиентах и создавать товары и услуги для них. А если вы поймете, как кто-то другой делает это, то чужие образцы неминуемо проникнут в ваше мышление.

Если вы волк, который охотится на кроликов, то сосредоточьтесь на одном из них. Вам надо измениться самому, чтобы поймать кролика, а не пытаться менять кроликов

Компании часто сбиваются с пути, забыв о своей основной миссии. Несмотря на менявшиеся бизнес-модели и на расширение в совершенно новых сферах, «Алибаба» никогда не отвлеклась от своей основной миссии – облегчить предпринимателям их бизнес.

Будь быстрым, как кролик, но терпеливым, как черепаха

Это было одно из любимых изречений Джека, осознавшего, что предпринимателям приходится работать в двух временных отрезках. С одной стороны, они должны вырабатывать у себя долгосрочное видение. Но с другой стороны, они должны агрессивно и быстро действовать на ежедневном уровне. Две эти временные рамки позволяют компании соблюдать равновесие.

В основе бизнеса должна лежать хорошая идея

Джек был невероятно вдохновляющим руководителем, но, кроме того, в основе деятельности «Алибабы» изначально была очень хорошая идея – связь покупателей и продавцов в Интернете. Предприниматели слишком часто действуют, исходя из своей увлеченности, ценностей, мечтаний, но не кладут в основание своей деятельности хорошую бизнес-идею.

Важнее быть лучшим, чем первым

У предпринимателей часто появляются идеи, которые они боятся развивать, когда обнаруживают, что кто-то уже этим занимается. Но преимущества первого хода не всегда значат так много, как кажется. Оказаться на рынке первым не столь важно, как оказаться на рынке лучшим. «eBay» первым пришел на китайским рынок, и поэтому он считал, что должен победить. Но мы просто создали лучший продукт и в конце концов одержали победу.

Иногда бизнес-модель может основываться на предоставлении бесплатных услуг

Когда «Taobao» объявил, что будет предоставлять свои услуги бесплатно, то «eBay» тут же публично высмеял это решение, заявив, что «„бесплатно“ – это не бизнес-модель». Но иногда очень важно сначала оказывать бесплатные услуги, особенно в мире Интернета. Это дает компаниям возможность набрать критическую массу клиентов, а сотрудники тем временем приобретают опыт и подстраивают бизнес-модель под их интересы. Подумайте о великих современных интернет-компаниях. «Google» – бесплатная поисковая система. Пользование «Facebook» бесплатно. Все эти компании устояли перед соблазном нагрузить себя золотыми монетами, которые могли быть положены в основу воздвигаемой горы, и в конце концов были вознаграждены за это.

Зонтик лучше всего покупать, когда нет дождя

Этими словами Джек описал свое решение пойти на дополнительный раунд финансирования «SoftBank» в 2000 году, еще до того как ему стали нужны эти деньги. Через пару месяцев после того как компания получила эти деньги, рынок рухнул и инвестирование стартапов почти прекратилось. Иногда важно подготовиться к буре до ее наступления.

Находите благоприятные возможности во время кризиса

В кругах экспатов слишком часто повторяют высказывание о том, что китайское слово «кризис» составлено из двух иероглифов: «опасность» и «благоприятная возможность». И пример «Алибабы» показывает, что в этой мысли есть резон.

Когда в 2003 году в Китае разразилась эпидемия атипичной пневмонии, она угрожала самому существованию компании. Когда у одной из сотрудниц «Алибабы» диагностировали атипичную пневмонию, четыреста сотрудников компании были отправлены в карантин и оказались вынуждены работать из дома.

Но эта опасность породила благоприятную возможность. Не только у «Алибабы» были проблемы с непосредственным ведением бизнеса – такие же сложности были и у наших клиентов. И в тот момент, когда люди опасались личного общения при деловых операциях, интернет-торговля оказалась единственно возможным видом совершения сделок. Мы прилагали все возможные усилия, чтобы обратить внимание людей на преимущества электронной торговли, и в результате эпидемия атипичной пневмонии ускорила проникновение китайских предпринимателей в Интернет, и трафик нашего сайта вышел на новый уровень.

Снова и снова мы находили благоприятные возможности во время кризиса. Мы не были парализованы страхом перед сложившейся ситуацией, сохраняли спокойствие и искали новые возможности, а это самое главное.

Используйте сильные стороны вашего конкурента против него

Когда «eBay» объявил, что выделяет 100 миллионов долларов, чтобы соперничать с нами на китайском рынке, некоторые люди в нашей компании, включая и меня самого, были испуганы. К счастью, Джек воспринял эту новость спокойно. Он включил своего внутреннего знатока боевых искусств и понял, что сила конкурента может быть использована против него. Мы вовлекли «eBay» в публичную словесную войну и таким образом добились того, чтобы с каждым долларом, который «eBay» тратил на китайском рынке, китайские покупатели и бизнесмены благодаря шуму, поднятому вокруг нашей пиар-компании, узнавали что-то о «Taobao».

Скачок вперед

Ранее уже было отмечено, что китайские покупатели двигались вперед скачкообразно, резко переходя, например, от использования стационарных телефонов к мобильным и пропуская период создания дорогостоящей инфраструктуры кабельной связи. Опыт «Алибабы» показал, что вся экономическая система может двигаться вперед резкими скачками, особенно в развивающихся странах. США и западная Европа потратили последние сто лет на развитие разветвленной структуры розничной торговли, а китайская торговая инфраструктура смогла совершить рывок сразу в Интернет, не создавая обширной розничной инфраструктуры.

Готовься к зиме весной

История «Алибабы» полна эйфорических восторгов, за которыми следуют кризисы. Привлекали ли мы 25 миллионов долларов инвестиций перед тем, как лопнул интернет-пузырь, или же заключали миллиардную сделку с «Yahoo!», или же проводили IPO в Гонконге, но каждый достигнутый нами рубеж ускорял наступление кризиса.

По такому сценарию развивалась не только «Алибаба», та же тенденция видна и у «Google», «Facebook», «Apple» и «Microsoft». Давид остается героем до тех пор, пока он не превращается в Голиафа. Надо внутренне готовиться к зиме, пока на дворе еще весна.

Сопротивляйтесь соблазну IPO

IPO – это важный рубеж, но он никогда не должен становиться основной целью. В 1999 году, в первый день после основания «Алибабы», Джек сказал своим сотрудникам: «Наша задача стать открытым акционерным обществом к 2002 году. Если мы к этому времени ее не достигнем, то нам надо будет забыть об этом». В тот момент три года казались очень далекой целью. Но чем ближе мы подходили к IPO, тем сильнее Джек противился этой идее и говорил сотрудникам: «Мы могли бы сейчас это сделать, но нам надо проводить IPO только когда мы будем достаточно сильными, иначе компания просто развалится». По его словам, «IPO – это все равно что приехать на заправку и заправить машину перед долгой дорогой».

О руководстве

Предприниматели не жалуются на свои проблемы, они их решают

Когда были созданы «Алибаба» и «Taobao», скептики составили длинный список причин, по которым интернет-торговля никогда не приживется в Китае. Здесь не было платежной инфраструктуры. Здесь не было логистической инфраструктуры. Но «Алибаба» преодолела все эти сложности, по сути дела создала оперативную систему интернет-торговли в Китае и, в результате, получила больший доход.

Не опускайте рук из-за ошибок

Джек часто шутил, говоря, что если он когда-нибудь напишет книгу о своем опыте, то назовет ее «Алибаба и 1001 ошибка». Наблюдая за тем, как Джек работает, я понял, что каждый предприниматель должен обладать двумя выдающимися чертами: способностью быстро восстанавливаться и амнезией. Джек невероятно быстро восстанавливался после всех неудач. И, если я иногда слишком долго обдумывал наши ошибки, то Джек всегда был настолько устремлен вперед, что часто вообще забывал об ошибках. Ошибки – это побочный продукт успеха, на них надо учиться, но не надо опускать из-за них руки.

Будьте готовы принимать трудные решения, не уклоняйтесь от них

Руководитель не может угодить каждому. И действия даже самого популярного исполнительного директора могут вызывать противоречивые оценки. Но тем руководителям, которые начинают большой новаторский бизнес, безусловно придется принимать суровые решения, и очень важно, чтобы они были убеждены в необходимости их принятия.

Пусть команда добивается цели, а не внимания начальника

Многие традиционные менеджеры, особенно в Азии, предпочитают вертикальный стиль руководства. Главной задачей служащих в этом стиле является ублажение начальника. Конечно же, обычно ему это нравится. Но в «Алибабе» Джек поставил перед сотрудниками высокую задачу и предложил команде достигнуть ее.

Создавая свою компанию, формируйте ее образ

Джек Ма с легкостью создал «Алибабу» в дешевом офисе. Он мог бы с легкостью создать «Taobao» и «AliPay» в офисе «Алибабы». Но вместо этого он привел сотрудников в свою квартиру, чтобы они осознали, что начинают все с нуля. Квартира «Алибабы» превратилась в важный символ, напоминавший о происхождении компании.

Жизнь компании – это в какой-то мере рассказ. Предприниматели могут написать его в своем собственном креативном стиле, через те решения и действия, которые они предпринимают. Эти рассказы формируют историю компании. Это не значит, что надо создавать искусственные препятствия или что любая фирма должна переехать в гараж. Но некоторые рубежные моменты и важные события приобретают символическую ценность и таким образом действительно привлекают к себе и сотрудников, и клиентов, и СМИ.

«Чайники» часто оказываются самыми лучшими предпринимателями в сфере новых технологий

Многих удивляет тот факт, что преподаватель английского без какого-либо технического образования смог создать самую большую в мире компанию, занимающуюся интернет-торговлей, особенно теперь, когда так много новых фирм создаются программистами. Даже в тот момент, когда в 2008 году я уходил из «Алибабы», Джек Ма мог пользоваться компьютером только для того, чтобы отправлять почту и заходить в браузер. «„Алибаба“ выжил, потому что я ничего не знаю о новых технологиях», – часто говорил Джек.

Пример Джека показывает, что менеджер, признающий себя «чайником», может оказаться ценным приобретением для технологической компании, работающей с потребителями. Каждый раз, когда программисты «Алибабы» собирались запускать новый продукт, Джек проводил что-то вроде «теста для „чайника“ Джека Ма». Предполагалось, что если Джек не сможет использовать этот продукт, то и клиенты его не поймут. Этот подход сработал. Наши сайты оставались простыми, и мы оставались близки к клиентам, многие из которых впервые в жизни пользовались Интернетом.

Не воспринимайте бизнес как личную проблему

Мег Уитмен совершила ошибку, когда позволила конкуренции «eBay» и «Алибабы» стать слишком личным делом. Как только мы ее достали, «eBay» слишком сильно сосредоточился на соперничестве, и как она, так и ее сотрудники забыли о главной цели: создании прекрасного сайта для китайских потребителей.

Как создать успешную команду

Команда, в которой люди хорошо работают вместе, важнее, чем «команда мечты»

В 2000 году, готовясь к IPO, «Алибаба» собрала «команду мечты» из менеджеров, за спиной у которых были университеты «Лиги плюща» и работа в ведущих интернациональных компаниях и консалтинговых фирмах. Это прекрасно смотрелось бы в рекламных проспектах компании, но в реальной жизни эти люди не слишком хорошо работали вместе. Сталкивались отдельные эго, и вскоре компания уже плыла без руля и без ветрил по направлению к опасно приближавшемуся банкротству. Когда эта «команда мечты» была уволена, руководство вернулось к изначальным основателям компании. Там далеко не все были звездами, но они хорошо работали вместе и совместными усилиями добивались большего, чем можно было бы ожидать, прочитав по отдельности резюме каждого из них.

Включайте ценности в систему управления персоналом компании

Не надо вывешивать ценности компании на стене. Лучше учитывать эти ценности при оценке достижений сотрудников. Когда «Алибаба» сделала бонусы служащих и их продвижение по службе на 50 % зависящими от следования ценностям, а на 50 % – от их конкретных достижений, то компания смогла сберечь ту «культуру Хупан», которая сформировалась в квартире, находившейся в Садах Хупан, а затем сохранилась и в компании с более чем 25 тыся-чами служащих.

Действия красноречивей слов

Мне как магистру бизнеса, работавшему в китайском стартапе, пришлось «забыть» многие тенденции развития большой компании, в которых анализу отдают предпочтение перед действием. Иногда, если я слишком застревал на анализе нашей стратегии, Джек подталкивал меня к делу: «Я не упрекну тебя за ошибки, а вот за ничегонеделание упрекну», – распекал он меня. Куда важнее вступить в игру и попытаться что-то сделать, чем оказаться связанным по рукам и ногам параличом аналитика.

Не судите растущую компанию по одномоментному впечатлению, посмотрите на общие тенденции развития

Одна из самых тяжелых задач менеджера, работающего в молодой фирме, – интегрировать новых сотрудников, приходящих из более крупных и зрелых компаний. Естественным желанием любого новоприбывшего, до этого никогда не работавшего в стартапе, будет обратить внимание на все проблемы, которых не было на его предыдущем месте работы. Даже один новый служащий с подобным отношением может породить большую проблему, испытывая сожаление из-за своего решения и сомнений, правильно ли он поступил, перейдя в эту компанию. Если же в компанию одновременно приходит целая группа новых сотрудников и они высказывают похожие жалобы, то это может отравить всю рабочую обстановку.

Очень важно, чтобы вновь пришедшие понимали, что, оценивая работу в компании по ежедневным результатам, можно увидеть много проблем. Но если разложить эти впечатления по хронологии и просмотреть все разом, то становится видна тенденция к постоянному улучшению.

Со временем «Алибаба» признала необходимость предоставить новым сотрудникам одну или две недели на привыкание. В частности, им показывали видеозаписи и давали слушать выступления менеджеров компании, рассказывавших о ее истории. Это помогало поместить ежедневные впечатления (быть может, не слишком хорошие) в правильный контекст и нарисовать благоприятную перспективу.

Позволяйте длительные отпуска

Большой проблемой для стартапов является выгорание. Часто сотрудники оказываются настолько преданы работе, что забывают о личных делах и несколько лет работают по много часов. Но компании должны помнить: сотрудникам регулярно требуется время, чтобы прийти в себя, а в быстро разрастающейся компании всегда нужны люди, которые работают в ней с самого начала, и надо давать им возможность отдыхать, а затем с новыми силами возвращаться на работу. Мне повезло, что Джек оказался достаточно гибким и отпустил меня на год в момент затишья, дав мне возможность воплотить свою мечту в жизнь и совершить кругосветное путешествие. После возвращения я был полон сил и готов был горы свернуть.

Любой быстро разрастающейся компании нужны люди, которые будут создавать культурные мосты

Существует культурная дилемма, с которой сталкивается почти каждый стартап: «Когда мы начнем использовать профессиональных менеджеров?» Склонный к риску и быстро действующий сотрудник, работающий в обычной квартире, чаще всего очень сильно отличается от опытного менеджера в международной компании. Для компании, которая хочет просуществовать сто два года, нужны оба типа людей, но, когда они сталкиваются между собой, часто возникают конфликты и раздражение.

В 2000 году, когда «Алибаба» наняла на руководящие посты крупных международных «экспертов», произошла организационная катастрофа, которая привела к сильному расколу в компании. Казалось, что к маленькому дельтаплану подключили мощный двигатель реактивного самолета, изготовленный на заводе «Rolls-Royce». В тот момент мы не понимали, что стартапу нужны люди, которые будут создавать культурные мосты, люди, достаточно гибкие, чтобы работать в квартире, но достаточно квалифицированные, чтобы руководить разрастающейся компанией в большем масштабе.

В случае «Алибабы» нам нужен был еще и другой мост, который позволил бы нам выйти на мировую арену и преодолеть культурные расхождения между Китаем и Западом. В первое время существования компании те сотрудники-экспаты, которые могли говорить по-китайски и понимали чужую культуру, оказались более пригодными, чем те, кто обладал большим опытом работы в этой отрасли, но был плохо знаком с Китаем.

Хвалите и уважайте труд тех, кто был здесь до вас

В 2003 году я возглавил работу над английским сайтом Alibaba.com. Я был первым англоговорящим руководителем сайта и тут же обнаружил на сайте много ошибок и тех черт, которые явно не должны были понравиться западным людям.

Сначала я как менеджер захотел переделать вид и дух сайта. На совещании, где надо было представлять новую версию, я сравнил ее со старой, стараясь продемонстрировать мои достижения и намекнуть на то, что мне казалось глубоко неправильным в предыдущей версии сайта. Моему начальнику понравилось выступление, но позже я понял, что следовало с большим уважением отнестись к работе коллег, делавших предыдущий сайт.

Работа в стартапе напоминает эстафету: ты несешь палочку в течение какого-то времени, а затем передаешь ее другому человеку, который будет улучшать твою работу. Не нужно преуменьшать тот труд, который уже был совершен в коллективе. Пусть будет приятно оглянуться назад, увидеть, какой большой путь вы прошли, и осознать, что ты тоже пронес палочку на какое-то расстояние.

Как заниматься бизнесом в Китае

Инновации прекрасно приживаются в Китае

Существует распространенное мнение относительно китайских предпринимателей, занимающихся новыми технологиями. Говорят, что китайцы – великие подражатели, но не слишком хорошие новаторы. Я даже слышал как-то, что «Алибаба» – это просто копия «eBay». Но это все равно что сказать: Стив Джобс взял идею айфона у Александра Белла. Экосистема «Алибабы» очень сильно отличается от «eBay» или «Amazon».

Конечно, в некоторых секторах китайской экономики лидируют подражатели, но я обнаружил, что мои коллеги по отрасли в Китае куда более полны предпринимательского духа, чем их конкуренты в Силиконовой долине. Китайский рынок быстро и динамично меняется, он порождает поколение более гибких китайских предпринимателей. Кроме того, здесь существует невероятная жажда знаний, образования и самосовершенствования – как результат того, что огромный человеческий потенциал так долго был ограничен в своем развитии.

Включите свое внутреннее Дао

Мне понадобилось провести восемь лет в «Алибабе», чтобы полностью оценить глубину культурных различий, определяющих управленческий стиль китайских предпринимателей по сравнению с их западными коллегами.

В бизнес-школе меня учили принимать решение, собрав всю необходимую информацию, затем подвергнуть ее жесткой обработке и анализу и только затем составлять долгосрочный план. Но в «Алибабе» часто оказывалось, что такой стиль отличался от подхода моих коллег, и мне приходилось подстраиваться под их поведение. Со временем я начал инстинктивно это предчувствовать, мягко подстраиваться под частые изменения стратегии компании и просто плыть по течению.

Когда я пришел на работу в компанию, Джека критиковали за то, что он публично заявил: «У нас в „Алибабе“ нет плана». Но со временем я понял, что большая часть решений, принимавшихся Джеком, была порождена его внутренним инстинктом, а не глубоким анализом. Такой интуитивный управленческий стиль мог бы свести с ума любого выпускника MBA. И, судя по текучке среди моих западных коллег в первые годы, так оно и было.

Только когда я ушел из «Алибабы» и обдумал свой опыт, то понял, что здесь включались куда более глубокие культурные силы, в частности воздействие даосистского мышления на культуру моих коллег и компании. Согласно даосской концепции недеяния, действие не должно быть связано с излишней борьбой против естественного порядка вещей. Например, вода естественным образом протекает по суровым скалам, и с этим не надо бороться.

При сравнении китайского и западного управленческих стилей китайский стиль оказывается похож на текущую воду, а западный – на суровые скалы. «Алибаба» соединял две динамичные силы – Китай и Интернет. Из-за этого нам приходилось быстро действовать и адаптироваться к изменениям в нашей отрасли и изменениям в Китае. На таком предпринимательском рынке плыть по течению, как это делает вода, куда важнее, чем стоять на пути у воды, словно скала.

Сначала действуй, потом проси прощения

Китайский рынок быстро меняется, и его правила и законы постоянно эволюционируют. Ведущие компании не сидят на обочине дороги, ожидая, пока законодатели на 100 % прояснят их положение. Это деликатная ситуация, но иногда предпринимателям приходится сначала действовать, а затем уже просить прощения.

«eBay» сидел на обочине, пока «Алибаба» запускала систему «AliPay», и поэтому отстал от нас в области онлайн-платежей. Если бы «eBay» предложил новую структуру для своего бизнеса, как это сделала «Алибаба», то он смог бы найти возможность проникнуть на рынок.

Деятельность в серой зоне законодательства, конечно, должна быть ограничена моральными, легальными и этическими факторами. Но законы и правила зачастую создавались в эпоху до Интернета. Поэтому иногда компаниям приходится раздвигать границы правил, чтобы иметь возможность оказывать социально значимые услуги.

Будьте влюблены во власть, но не женитесь на ней

Отношения с властями могут быть непростыми, особенно там, где уровень коррупции так высок, как в Китае. В такой ситуации компании слишком часто считают, что чиновников можно мотивировать только с помощью взяток и откатов. Но чиновников можно мотивировать и другими способами, один из которых – продемонстрировать их электорату или их начальникам, что было сделано что-то хорошее для города, области или страны.

«Алибаба» осознала это и решила превратить свой родной город Ханчжоу в центр новаторской интернет-торговли в Китае. Для этого мы организовывали конференции на высшем уровне, куда приглашали мировых лидеров и бизнесменов, которые превратили Ханчжоу в нечто вроде «Силиконовой долины в раю». Внимание СМИ помогло исполнению их же пророчеств, и вскоре «Алибабу» воспринимали как образцовую компанию и гордость города. Это оказало двойное позитивное воздействие: чиновники были счастливы, а мы оказались защищены от зловредных бюрократов, рассчитывавших на откаты.

Быть влюбленным во власть не означает, что надо любить все в государственной политике. В сегодняшней сложной обстановке трудно представить себе, что западные компании будут любить и признавать политику китайских властей на каждом шагу. Куда важнее «не жениться» на власти, не подходить к ней слишком близко, так как это подвергает любую компанию риску. Лучше всего строить отношения с властью на том, чтобы действовать в интересах своих клиентов, сотрудников и всех местных жителей и делать так, чтобы люди узнавали о ваших добрых делах.

В новом Китае самые важные «гуаньси» – с вашим клиентом

В восьмидесятые годы все иностранные бизнесмены, работавшие в Китае, говорили о том, как им лучше установить «гуаньси» – отношения с чиновниками, которые могли бы открыть их компании двери для проникновения на контролировавшийся государством китайский рынок. Но после того как Китай открылся, экономика становилась все более и более меритократичной.

Первые иностранцы, проникавшие в китайскую интернет-индустрию, были слишком сосредоточены на похвальбе относительно своих отношений с высокопоставленными чиновниками. Когда же «eBay» передал свой местный бизнес родственнику гонконгского олигарха Ли Кашина, то они совершили ошибку, решив, что одни только «гуаньси» смогут решить все проблемы. Но открыть дверь – это одно, а успех таким образом обеспечить невозможно.

На высококонкурентном китайском рынке, как и на любом другом, самое большое значение для будущего компании имеет другие «гуаньси» – отношения с клиентами.

Content

Портер Эрисман
Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

Грандиозный скачок вперед

Нужный человек. Нужное место. Нужное время

Бум!

Банкротство

Иностранные эксперты

Пещера «Алибабы»

Вокруг света с Джеком

Падающий ковер «Алибабы»

Возвращение в Китай

Последний выживший

Великий поход

В заточении

Война на «eBay»

Парни из «Google»

Крокодил в Янцзы

Горячая линия «eBay»-«Алибаба»

«Yahoo!»

Сделка, о которой услышал весь мир

Война китайских поисковиков

«Бесплатно – это не бизнес-модель»

Обращение к «eBay»

Алимания

Уход из «Алибабы»

Зима

Весна

Вселенная «Алибабы»

«Alibaba Group» сегодня

Оптовые торговые площадки

Розничные торговые площадки

Вспомогательные сервисы, предлагаемые участниками экосистемы

Завтрашний день «Alibaba Group»

Сложности

Наследие «Алибабы» и воздействие на весь мир

Алибаба и сорок уроков

Как гнаться за мечтой

О стратегии

О руководстве

Как создать успешную команду

Как заниматься бизнесом в Китае