Александр Корсун

Манипулирование людьми

Эту книгу посвящаю своему отцу

От автора

Приветствую Вас,

уважаемый читатель

Если Вы держите в руках эту книгу, то Вы интересуетесь темой человеческих взаимоотношений и прекрасно понимаете, что очень многое в нашей жизни решают полезные знакомства.

Или, как принято говорить официально, – деловые связи.

Вся проблема в том, что большинство людей просто не знают, как правильно «обрастать» полезными знакомствами, с помощью которых можно не только решать различные личные бытовые проблемы, но и максимально ускорять рост своей карьеры или бизнеса.

Возможно, и Вы ищите ответ на этот вопрос.

Сегодня самой известной системой по установлению и расширению деловых связей является NETWORKING.

Многие считают его панацеей и думают, что только он может справиться с этой задачей. Но это вовсе не так!

Несмотря на то, что деятельность спецслужб окутана таинственностью, одно можно сказать с уверенностью – навыком находить нужных людей и устанавливать с ними доверительные отношения «рыцари плаща и кинжала» владеют в совершенстве.

На сегодняшний день в открытом доступе можно встретить много разной литературы, раскрывающей методы и приемы работы конкурентных разведок и спецслужб.

Но, на мой взгляд, тема эффективного установления деловых контактов с людьми в указанных материалах недостаточно раскрыта и требует отдельного разъяснения.

Данная книга не является научным трактатом на тему качественного взаимодействия с людьми. Мне хотелось, наоборот, максимально проще и доступней показать механизмы, с помощью которых любой человек может эффективно устанавливать полезные деловые знакомства для достижения собственных целей.

Насколько я справился с задачей – судить только Вам, уважаемый читатель.

Поэтому приглашаю Вас ознакомиться с материалами данной книги и буду ждать Вашего объективного вердикта.

С уважением, Александр Корсун

NETWORKING – это всего лишь небольшая часть общей системы установления деловых связей и эффективного взаимодействия с людьми, которую используют представители спецслужб и конкурентных разведок в своей повседневной деятельности.

Часть 1

Возможности ваших знакомых – это ваши возможности

В марте 2011 года в 46 регионах РФ Всероссийским центром исследования общественного мнения проводился опрос об отношении граждан России к построению карьеры через знакомства.

В результате опроса получены следующие данные:

– 24 % опрошенных считали, что построить успешную карьеру без нужных знакомых практически невозможно;

– только благодаря своим связям 68 % респондентов нашли хорошую работу, 9 % – получили повышение и 8 % – избежали увольнения;

– 54 % людей подтвердили, что при построении своей карьеры обращались за помощью к своим полезным связям;

– 27 % уверены, что вовсе не обязательно напрягать свои силы, если за тебя могут помочь твои знакомые.

Согласитесь, достаточно весомые аргументы в пользу полезных знакомств.

Деловые связи – пропуск в мир успеха

Исходя из реальностей нашей жизни, сегодня решить какой-то серьезный вопрос без посторонней помощи достаточно сложно. Любому, даже талантливому и трудолюбивому человеку, очень трудно пробиться в жизни, если ему никто не помогает.

Поэтому каждый мыслящий человек, у которого есть цель и который хочет ее достичь максимально быстро, всегда заинтересован в установлении новых полезных связей.

Или, как больше принято говорить, новых деловых связей.

Этот человек прекрасно понимает, что в случае необходимости он не будет шарахаться из стороны в сторону, а всегда сможет обратиться к своим знакомым, возможности которых ему обязательно помогут в решении того или иного вопроса.

На сегодняшний день вовсе не редкость, когда наши сограждане считают, что наличие полезных деловых связей – это самый простой и самый эффективный способ улучшить свою карьеру или финансовое состояние.

И цифры этому – наилучшее подтверждение.

Но все-таки особое значение деловым связям придается в бизнесе. И это очень логично.

При существующей конкуренции без партнерских отношений практически невозможно развить или удержать свое дело.

И серьезные коммерсанты одним из главных приоритетов своей деятельности всегда определяют расширение сети своих «нужных» знакомых.

В качестве наглядного примера я хочу привести Вам отношение к данному вопросу двух долларовых миллиардеров: Джона Рокфеллера и Аристотеля Онассиса.

Эти два человека, каждый в свое время, были самыми богатыми людьми планеты. Первый в 1930-е годы, второй – в 1960-е.

Поэтому они знали, что делали и что говорили.

Джон Рокфеллер, который был первым долларовым миллиардером в истории человечества, по данному поводу говорил, что за умение общаться с людьми и заводить полезные связи он готов платить намного больше, чем за другие деловые качества человека.

А Аристотель Онассис, будучи выходцем из бедной семьи, потратил первые заработанные деньги на покупку дорогого костюма, чтобы у него появилась возможность посещать деловые вечеринки для установления полезных знакомств.

Эти люди всю жизнь строили сети деловых связей, благодаря которым и заработали свои миллиарды. Кроме того, на сегодняшний день деловые связи компаний, в числе прочих нематериальных активов, обязательно учитываются при их рыночной оценке.

Так что значение полезных знакомств достаточно велико в нашей повседневной жизни и значительным образом влияет на судьбу каждого человека.

Уважаемый читатель, в самом начале этой книги я хочу донести до Вас одну простую мысль:

Что же нужно для того, чтобы это получалось у Вас максимально просто и эффективно?

Ответ очень простой. Для того чтобы Вы могли легко знакомиться с разными людьми, Вам вовсе не нужно иметь профессиональное психологическое образование. Достаточно развить в себе навыки коммуникабельности и знать несложные правила построения сетей деловых знакомств.

Вот и все.

Развитие навыков коммуникабельности зависит исключительно от Вас.

А правила установления знакомств Вы узнаете, дочитав эту книгу до конца.

«Если Вы хотите максимально быстро добиваться нужных результатов и неважно в чем: продвижение карьеры, построение бизнеса, поиск работы или решение каких-то различных бытовых вопросов, то Вам просто необходимо обзаводиться новыми полезными деловыми связями».

Вы слышали о теории «тесного мира»?

Учитывая огромное значение деловых связей в современном мире, изучение данного вопроса постоянно занимает умы различных специалистов.

Психологи и социологи на протяжении многих лет проводят исследования механизмов использования возможностей полезных знакомств, в результате чего многие теории по этой теме находят свои подтверждения.

Первым, кто под фразу «Возможности Ваших знакомых – это Ваши возможности» подвел научную базу, стал социолог Гарвардского университета Стэнли Милграм.

В 70-х годах XX века он выдвинул теорию всеобщего знакомства и назвал ее теорией «тесного мира».

В чем же смысл теории «Тесного мира»?

А смысл очень простой: «Любой личный вопрос намного проще решать через цепочку своих деловых связей».

Сам Милграм утверждал, что между двумя любыми людьми, проживающими на Земле, находится цепочка из пяти уровней общих знакомых. Основывался он на эксперименте, который провел в городке Омаха штата Небраска.

Стэнли Милграм раздал некоторым жителям города Омаха триста конвертов, которые просил передать определенному человеку, проживающему в городе Бостоне. Главное условие – «передавать конверты нужно было только через своих родственников или знакомых».

Руководствуясь таким правилом, до бостонского адресата дошло только шестьдесят конвертов из трехсот.

Милграм провел подсчеты и определил, что в среднем каждый конверт прошел через цепочку из пяти человек.

Специалисты Microsoft проанализировали адреса почтовых сообщений пользователей Интернета за один месяц и получили довольно интересный результат.

С помощью математических расчетов было установлено, что от любого пользователя до другого в среднем шесть с половиной «шагов».

Что еще раз доказало правильность утверждения Стэнли Милграма.

Практическим путем и была подтверждена теория «Тесного мира».

Учитывая выводы теории, многие специалисты называют ее «Теорией шести рукопожатий». И сегодня в разных источниках это название встречается наиболее часто. Но, по сути, это одно и то же.

Повторили эксперимент Стэнли Милграма уже в наше время ученые кафедры социологии Колумбийского университета.

Для этих целей они привлекли экспертов из компании Microsoft.

Рассматривать более подробно «Теорию шести рукопожатий» я не буду. На сегодняшний день информации по этому вопросу достаточно. А вот практический аспект ее применения я объясню.

Применяя за основу главное утверждение теории, я покажу Вам, как через цепочку знакомств можно связать двух любых жителей планеты. А чтобы это было максимально наглядно, в качестве примера рассмотрим связь между жителем африканского племени и телохранителем Президента Сингапура.

Согласитесь, уважаемый читатель, на первый взгляд, между ними вообще не может быть ничего общего? Но тем не менее, теоретически я это сделаю.

Давайте обратимся к рисунку и пройдем всю цепочку. Но сразу хочу сделать пояснение.

Я не ставил себе задачи соблюсти полную точность персонажей с фотографиями, на которых они размещены в общем рисунке. Поэтому большинство из них не соответствуют действительности. Главное – понять смысл.

Но еще раз повторюсь. Описание шагов, которые я пояснил, является чисто теоретическим и основано исключительно на гипотезах, которые родились у меня в голове.

1. Житель даже самого далекого африканского племени обязан знать своего вождя. Вождь для него и царь, и бог, и лучший товарищ.

2. Учитывая, что в большинстве африканских стран территориальное деление больше привязано к племенам, то вождь племени фактически выполняет функции губернатора на вверенной ему территории.

А данный пост предполагает наличие контактов с Президентом страны или монархом.

3. Любое государство мира, в том числе и условная независимая африканская республика, является членом Организации Объединенных Наций. В связи с чем, Президент страны приглашается на важные мероприятия ООН, и, как глава государства, с большой вероятностью лично знаком с секретарем этой организации.

4. Принимая во внимание функции секретаря Организации Объединенных Наций в решении различных вопросов с разными главами государств, то Президент Сингапура, как представитель страны с одной из лучших экономик мира, безусловно, имеет с ним прямые контакты.

6. Начальник охраны лично подбирает и проводит инструктажи с людьми, которые находятся на первой линии. Поэтому общаться с телохранителем Президента ему сам Бог велел.

5. У Президента любой страны, как Вы понимаете, есть охрана. Поэтому Президент Сингапура не может не знать человека, которому доверяет свою жизнь. И этот человек – начальник его личной охраны.

Но тем не менее, смысл теории показан в нем полностью.

То есть, если бы у африканского воина возникла потребность передать телохранителю Президента Сингапура сообщение, то таким путем оно было бы ему доставлено.

В практическом применении «Теории шести рукопожатий» Вы всегда должны помнить, что даже самые случайные связи могут привести Вас к конечному результату намного быстрее, чем если бы Вы напрямую пытались его добиться.

Поэтому в будущем ко всем своим контактам с людьми Вы должны относиться очень серьезно. Потому что у них могут оказаться возможности, которые решат Вашу проблему в случае необходимости.

Но хочу обратить Ваше внимание еще на один момент.

Давайте рассмотрим предыдущую цепочку знакомств схематически.

А – это африканский житель (зеленый кружочек), В – телохранитель(красный)

Многие слушатели, которые знакомятся с теорией «Шести рукопожатий», воспринимают ее дословно. Но это не совсем так.

Если посмотреть схематично на цепочку АВ, то мы увидим, что весь путь проходит через людей, которые имеют достаточно много других связей.

Вот этих людей называют коммуникаторами.

Кто же такой коммуникатор?

Если говорить очень просто, то коммуникатор – это человек со связями.

Он умеет не только «налаживать мосты» с разными людьми, но и эффективно взаимодействовать с ними. Причем ни социальный статус, ни уровни влияния этих людей для коммуникатора не являются главным приоритетом.

Главное, чтобы их деловые возможности помогали ему всегда максимально быстро достигать поставленных целей или получать нужный результат.

Учитывая, что коммуникатор общается с разными людьми, он, как актер, играет разные роли в зависимости от того, с кем контактирует. И если Вы хотите, чтобы ваша личная сеть полезных деловых связей была наиболее эффективной, то Вам просто необходимо, чтобы, в большинстве своем, в ней находились коммуникаторы.

А если, уважаемый читатель, Вы сами хотите быть действительно бесценным человеком для других, то становитесь коммуникатором. И поверьте, тогда у Вас будут такие возможности, о которых Вы даже и не мечтали.

Чтобы стать успешным коммуникатором, необходимо помнить, что навыки коммуникабельности не являются врожденными. Только постоянное общение с людьми делает их лучше и оттачивает до мастерства.

Уважаемый читатель, если Вы читаете эту книгу, то Вы уже на пути к новым возможностям. А я Вам в этом только помогу.

Сортируем «полезные» знакомства

Итак, если мы говорим о построении эффективной личной сети деловых связей, то мы всегда должны понимать, для каких целей мы знакомимся и какой существует общий подход к категориям нужных связей.

В первую очередь, круг ваших знакомых должен всегда учитывать профессиональное разнообразие.

Согласитесь, человеку не повредит иметь в кругу своих знакомых представителей различных специальностей: врача, юриста, сантехника, политика, строителя и т. д. Т.е. всех тех специалистов, к которым можно обратиться для решения какой-то возникшей проблемы.

Второй момент, на который Вы должны обращать внимание – это демографическое разнообразие.

Круг ваших знакомых не должен быть ограничен какой- то определенной территорией. Желательно иметь знакомых в разных уголках страны или вообще в других странах. Ведь неизвестно, где Вы окажитесь завтра.

Если Вы часто выезжаете за пределы места своего проживания, то обязательно знакомьтесь с людьми в других регионах.

Если не выезжаете, то для этого существуют социальные сети. Знакомьтесь и общайтесь через них, и совершенно не исключено, что возможно когда-то в будущем Вы окажетесь в этом городе или стране, а у Вас уже есть готовый человек, к которому, как минимум, Вы можете обратиться за консультацией.

И, наконец, в кругу ваших знакомых должны быть люди, разные по характеру и типу личности.

В современной психологии существует огромное количество категорий типов личностей, к которым можно относить тех либо иных людей. Но чтобы не усложнять понимание вопроса, наиболее удобно – это делить людей всего на две категории, которые наиболее ярко отражаются в каждом человеке.

Это экстраверты и интроверты.

Экстраверт – это очень живой и общительный человек. Он терпеть не может одиночества и лучше всего себя чувствует в разных компаниях.

Интроверт, как Вы понимаете, – это полная противоположность экстраверта.

Этот человек больше замкнутый, малоразговорчивый. Общение с людьми – однозначно не «его конек».

Имея среди своих знакомых людей с разными типами личности, Вы сможете лучше понимать их и находить с ними общий язык. Кстати, именно постоянное общение с разными людьми существенным образом влияет на развитие навыков коммуникабельности. И об этом нужно всегда помнить.

В целом, руководствуясь вышеуказанными категориями деловых знакомств, Вы можете смело приступать к построению своих деловых связей. Но здесь я хочу сделать небольшое, но принципиально важное отступление.

Если Вы ранее интересовались информацией о теории построения деловых связей, то, наверняка, Вы уже сталкивались с таким понятием, как networking.

Рассматривать его более подробнее как один из вариантов построения деловых связей, мы будем в следующих главах этой книги, а сейчас я остановлюсь только на общем подходе, который рекомендуют эксперты networking.

По их твердому убеждению, для формирования и увеличения личной сети деловых связей необходимо устанавливать минимум три знакомства в день. Причем, слушателям рекомендуется не забывать о своих знакомых и стараться максимально поддерживать контакт с каждым из них. Например, поздравлять их с праздниками и т. д.

Я не являюсь теоретиком networking. Поэтому, несмотря на многие его полезные правила, которые действительно можно применять для установления знакомств, категорически не согласен именно с этой точкой зрения. И я объясню – «почему».

Давайте проведем небольшой расчет.

Сколько примерно новых знакомств может установить человек за месяц, если будет четко следовать методике «Три знакомства в день»? Примерно 90 знакомств. За год это уже почти 1000 новых знакомств и т. д.

Было бы интересно узнать: «Неужели эксперты, которые таким способом рекомендуют расширять свою личную сеть деловых связей, сами пользуются им? И насколько у них получается с каждым из своих знакомых поддерживать хотя бы минимальный контакт?».

По моему мнению, данный способ формирования сети знакомств имеет право на жизнь, но только при условии введения дополнительной классификации деловых связей, о которой большинство специалистов по networking умалчивают.

Для экономии личного времени и создания действительно эффективной сети деловых связей все свои знакомства необходимо разбивать на три группы:

– полезные знакомые;

– менее полезные знакомые;

– и, конечно же, бесполезные знакомые.

В группу полезных знакомств попадают:

1. Люди, у которых есть нужные нам ответы.

Мы всегда можем обратиться к ним за консультацией.

2. Люди, у которых есть нужные нам ресурсы или возможности.

Через этих людей решаются наши проблемные вопросы.

3. И люди, которые могут выполнить необходимую для нас работу.

В основном это представители разных профессий, способности которых могут нам пригодиться.

Менее полезные знакомые.

Это люди, о которых у нас нет полной информации об их возможностях.

И бесполезные знакомые, название которых говорит само за себя.

Учитывая, что с людьми, возможностями которых Вы планируете пользоваться в случае необходимости, действительно необходимо поддерживать хотя бы периодические контакты, то исключение бесполезных знакомств позволит Вам больше времени уделять тем Вашим знакомым, которые по-настоящему могут пригодиться в будущем.

Если при знакомстве человек не подпадает ни в одну категорию, то, скорее всего, он какое-то время будет в Вашей сети деловых связей, но толку от него, наверняка, не будет. Хотя варианты бывают разные.

Вспоминаем менее полезных знакомых.

Согласитесь, ведь Вы можете не знать до конца истинных возможностей человека и относиться к нему пренебрежительно? Категорически не советую Вам так поступать.

Для начала соберите больше информации об этом человеке и только потом принимайте решение – быть ему в Вашей сети или не быть. Про методы сбора информации о людях мы обязательно поговорим, но чуть позже.

Ну что, уважаемый читатель?

Вот это и есть наиболее понятная и наиболее сжатая классификация полезных деловых связей, используя которую Вам будет намного проще формировать свои личные сети из нужных людей.

Но учитывая, что данная книга носит все же более практическое значение, я хочу познакомить Вас еще с одной классификацией, информацию о которой Вы навряд ли встретите в других источниках по установлению полезных знакомств.

Эта классификация в полной мере направлена исключительно на достижение какой-то поставленной цели, и именно ее применяют представители спецслужб и конкурентных разведок в своей повседневной деятельности.

Если Вы поймете эту классификацию, то в будущем сможете через возможности других людей решать практически любой вопрос. Причем в большинстве случаев люди, с которыми Вы будете устанавливать деловые знакомства, даже не догадаются о том, что они играют по Вашим правилам.

Поэтому уделите этой классификации особое значение и поставьте ее на первое место. В практическом применении она Вам пригодится больше всего. Причем, я хочу акцентировать: «Данная классификация подходит не только для решения специфических задач, свойственных спецслужбам и конкурентным разведкам, а применима в любой области взаимоотношений между людьми для достижения нужного результата».

Что же это за классификация?

Для ее лучшего понимания при проведении своих тренингов по методам установления полезных деловых связей, я ставлю слушателям практическую задачу, в которой они должны продумать вариант продвижения нужного товара в незнакомой компании. Т. е. они выступают от лица менеджера по продажам и им нужно продать в крупную компанию программное обеспечение по учету и движению товара на складе.

Задача усложняется тем, что в настоящее время эта компания уже использует аналогичный софт, и слушателям нужно хотя бы теоретически убедить руководство в том, что программное обеспечение, которое предлагают они, – намного лучше.

Целью этого задания не является желание обучить слушателей навыкам продаж. Я не являюсь экспертом в данной теме, поэтому ее даже не касаюсь. Просто разбирая варианты решения этой задачи, слушатели не только получают представление о главной классификации деловых связей, но и понимают, как можно максимально эффективно использовать деловые возможности людей для достижения поставленной цели.

Вам, уважаемый читатель, эта задача не ставится, поэтому сразу поговорим о выводах, которые необходимо запомнить и применять на практике.

Как я уже упоминал, в зависимости от своего опыта и смекалки слушатели предлагают различные варианты продвижения условного товара. Но если обобщить их ответы, то они решали поставленную задачу всего двумя способами.

Одни считали, что необходимо действовать напрямик. Т. е. не тянуть кота за хвост, а договариваться непосредственно с директором компании или ее хозяином.

Другие предлагали действовать в обход. И, как вариант, предлагали определиться с посредником, который знает руководителя ближе и решит проблему с приобретением продукта намного быстрее.

Какое же решение у этой задачи верное?

Не буду Вас долго томить, а скажу так:

«Каждый вышеуказанный способ применим, но при условии соблюдения некоторых правил»

Вот об этих правилах мы сейчас и поговорим.

Как Вы поняли, в данной задаче преследуется всего одна цель, – чтобы руководитель предприятия принял решение и дал команду подчиненным купить предлагаемый продукт. А уж какими вариантами мы этого добьемся – это уже дело техники.

И вот тут нам на помощь приходит классификация полезных знакомств, которую применяют в конкурентных разведках или спецслужбах.

Давайте поговорим о ней.

Итак, условно, объекты деловых связей делятся на следующие категории:

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР).

2. Агент влияния (АВ).

3. Информатор.

4. Союзник.

5. Мистер ИКС.

Теперь рассмотрим каждую категорию.

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР)

ЛПР – это именно тот человек, от действий которого зависит возможность решения нужного для Вас вопроса.

Применительно к задаче, которую решают слушатели, – это руководитель компании или ее хозяин.

В целом же, ЛПР – как правило, это человек обличенный властью или имеющий необходимые для Вас возможности.

На ЛПР необходимо ориентироваться при решении любой задачи. Потому что без влияния на него проблема не разрешится. Он главный, и он принимает решение.

Но здесь важен сам подход убеждения ЛПР.

Уважаемый читатель, если Вы уже имеете опыт общения с руководителями серьезных компаний, то Вы, пожалуй, согласитесь со мной, что основным препятствием для встречи с ним является его секретарь. И пока она прикрывает своего босса телом (в хорошем смысле этого слова), пообщаться с ним у Вас не получится.

На сегодняшний день существуют специальные тренинги, они касаются в большинстве своем продаж, на которых слушателей обучают обходить секретаря и выходить непосредственно на ЛПР Прямо на тренингах показывают, как это делать. Слушатели в восторге.

Если Вам интересно, то можете забить фразу «обойти секретаря» в любом поисковике Интернета и посмотреть, как это происходит. Но лично я считаю, что для достижения поставленной цели использование данного способа в большинстве случаев не подходит. И поясню, почему так думаю.

По моему убеждению, тренеры говорят правильные вещи и учат работать непосредственно с ЛПР. Но при этом не объясняют слушателям некоторые нюансы.

Например, не говорят о том, что ЛПР, в силу своей психологии, крайне неохотно идет на контакт с незнакомыми людьми, особенно если на него выходят без предварительной договоренности. Как Вы думаете: «Каким будет итог разговора, если Вы, обманув секретаря, начнете предлагать серьезному человеку свой товар?».

Как правило, у такого руководителя не возникнет радости от общения с Вами, что изначально грозит прекращением сотрудничества, которое еще даже не началось.

Второго шанса произвести на него впечатление от Вашего предложения уже не будет. Единственное исключение возможно только при условии, что предлагаемый Вами товар входит в сферу интересов этого руководителя.

А чтобы сделать такое предложение и не ошибиться, как Вы понимаете, нужна предварительная работа. Поэтому перед принятием решения о встрече или беседе с ЛПР обязательно нужно провести работу по его изучению. В противном случае шансов на достижение поставленной цели практически не будет.

Вообще, уважаемый читатель, Вы должны понимать, что если Вы хотите действовать непосредственно через ЛПР, то максимальный эффект от общения с ним Вы получите только тогда, когда он знает Вас и доверяет.

А отсюда вывод.

Чтобы решить свои проблемы через ЛПР, самый лучший вариант – это сделать его своим хорошим знакомым.

А вот уже как это сделать, мы будем рассматривать в следующих главах этой книги.

2. Агент влияния (АВ)

Применительно к задаче, которую решали мои слушатели, Агент влияния – это тот самый посредник, который может оказать влияние на ЛПР по принятию выгодных для нас решений. Это могут быть его родственники, друзья, авторитетные подчиненные и т. д. Т.е. все те, к кому ЛПР прислушивается и доверяет.

Необходимо помнить, что решать задачу через АВ всегда намного проще, чем контактировать непосредственно с ЛПР.

Если подходить к решению задачи по продвижению товара творчески, то в первую очередь необходимо установить человека, который находится в более тесных взаимоотношениях с руководителем или владельцем. И уже через общение с ним добиваться цели.

Если Вы найдете подход к Агенту влияния, то он сам без всякого вашего влияния убедит ЛПР поступить так, как выгодно Вам. Именно таким способом можно решать любую проблему без личного контакта с ЛПР.

Так что Агент влияния – не менее ценная, чем ЛПР, категория полезных знакомств.

3. Информаторы

Наиболее известная категория, которая в понимании обычных обывателей имеет непосредственное отношение к спецслужбам. Но все намного проще.

Применительно к задачам по достижению своих целей через возможности других людей, информатор – это человек, снабжающий Вас информацией о Лице, принимающем решение, или об Агенте влияния.

Если вопрос касается конкурентной разведки, то информатор используется для получения сведений об организации в целом.

Как показывает опыт, лучшими информаторами являются люди, имеющие непосредственные контакты с ЛПР Например, в бизнесе – это секретари, референты, помощники руководителей и другие.

4. Союзники

Это люди, которые не имеют никакого влияния на ЛПР, но которые готовы Вам помочь.

Как можно использовать союзников для достижения нужного результата?

Союзники могут инициировать выгодный Вам процесс через Агента влияния или ЛПР. Как это может выглядеть в реальности?

Опять возвращаемся к вариантам решения задачи по продвижению софта.

В нужной нам компании однозначно есть человек, ответственный за сопровождение программных комплексов. Возможно, это группа людей.

В иерархии компании они являются просто наемными работниками, и никаких важных решений не принимают по определению. Но если заручиться их поддержкой, то они могут начать процесс дискредитации используемого программного обеспечения. А для этого достаточно постоянно «капать на мозги» своему руководству и убеждать его, что существующий софт не соответствует потребностям компании: требует доработки, часто дает сбои и т. д.

И решением возникающих проблем, по счастливой случайности, может служить только тот программный продукт, который предлагаете Вы. Через какое-то время эта информация обязательно попадет к ЛПР либо напрямую, либо через Агента влияния.

И шансы, что предлагаемый Вами софт купят, многократно увеличиваются. Как Вы понимаете, союзников можно использовать для решения различных задач, не только в бизнесе. Главное понимать, какой именно процесс они должны начать.

5. Темная лошадка, или Мистер ИКС

Данная категория имеет много названий, но все они сводятся к общему определению. Люди, попадающие в нее, всегда находятся в списке ключевых фигур, но их роль в связи с отсутствием полной информации Вам пока не понятна, и Вы не знаете, к какой вышеназванной категории их отнести.

Для наиболее эффективного использования возможностей таких людей для начала получите больше информации о них, и только потом принимайте решения.

Вот это и есть упрощенная классификация деловых связей, которую используют представители спецслужб и конкурентных разведок. Еще раз напоминаю, что разбивая людей на эти категории, Вы всегда будете знать, кого из них использовать и в какой ситуации для достижения поставленной цели.

Ваша задача – заставить ЛПР сделать то, что Вам нужно, а правильное использование деловых возможностей людей будут Вам просто помогать. Применяя вышеуказанную классификацию в повседневной жизни, Вы всегда сможете устроиться на достойную работу, продать свой товар, ускорить рост своей карьеры и т. д.

В разведке деловые связи строят так…

Изучая программы различных учебных материалов и тренингов по построению сетей деловых связей, я пришел к выводу, что все они носят только общий рекомендательный характер и в практическом применении не всегда позволяют эффективно решать задачи по установлению контактов с людьми.

Конечно, в этих тренингах есть полезная информация по психологии общения, но в целом весь смысл сводится к созданию равноправных партнерских отношений, построенных на дружбе и доверии.

Занимаясь вопросами конкурентной разведки достаточно долгое время и исходя из своего опыта, я утверждаю, что деловые отношения между людьми не могут строиться на этих двух замечательных качествах. Скорее это больше исключение из правил.

Деловые отношения всегда предполагают получение нужного результата. А его невозможно достичь без влияния на оппонента. Вопрос только в том, в виде чего это влияние на него оказывается – в виде улыбки, угрозы или скрытого управления. Но в любом случае – это влияние.

Алгоритмы построения деловых связей, с которыми знакомят различные тренинговые центры и курсы, не предполагают в своем наличии приемов и методов скрытого манипулирования людьми и контроля за ними. Поэтому для достижения поставленных целей через знакомства с нужными людьми использование вышеуказанных алгоритмов возможно только частично.

Что же делать? Существует ли система, способная наиболее эффективно устанавливать деловые связи?

Конечно, «ДА». И именно ее используют в своей профессиональной деятельности представители спецслужб и конкурентных разведок.

Благодаря современному кинематографу и детективным сериалам, у большинства людей образ работника спецслужб представляется в виде атлетически сложенного мачо, владеющего всеми видами оружия и умеющего производить обворожительное впечатление на женщин. Но это не так.

Самые лучшие представители этих ведомств – это скромные и незаметные люди, которые имеют один очень важный навык – они умеют эффективно взаимодействовать с людьми и завоевывать их доверие.

Рыцари плаща и кинжала, как никто другой, заинтересованы в постоянном расширении сетей своих деловых связей. Потому что чем больше людей с различными возможностями будут входить в их круг, тем более эффективно они будут выполнять специфические задачи, большинство из которых скрыто от посторонних глаз.

По моему мнению, лучшее решение – это то, что уже испытано и отточено на практике. Согласитесь, чем проводить сотни экспериментов, всегда проще взять готовую технологию, применить ее и получить нужный результат.

Именно поэтому я и представляю Вашему вниманию систему построения сетей деловых связей, которую используют представители спецслужб и конкурентных разведок в своей практической деятельности. А для лучшего понимания механизмов ее работы предлагаю совершить небольшой экскурс в деятельность разведслужб.

На сегодняшний день существует достаточно информации на эту тему, и возможно что-то о деятельности представителей разведок Вы уже слышали.

Но, тем не менее, начнем с азов.

Я не буду перечислять все функции разведки, остановлюсь только на главной из них – это получение упреждающей информации по различным сферам деятельности.

А для этого необходимо, чтобы в сети разведчика находилось как можно больше людей, которые или обладают этой информацией, или могут ее добыть. Поэтому для эффективного выполнения возложенных на него задач разведчик просто обязан постоянно расширять сеть своих знакомых, чтобы устанавливать контакты с такими людьми и использовать их возможности в случае необходимости.

Увеличение круга «полезных знакомств» разведчик осуществляет двумя способами:

– постоянный поиск людей, у которых есть необходимые возможности;

– целенаправленное знакомство с конкретным человеком для решения какой-то конкретной задачи.

Рассмотрим каждый из этих способов.

Постоянный поиск людей, у которых есть необходимые возможности

В данном случае задача разведчика – это больше общаться с разными людьми и знакомиться с ними. После чего, анализируя информацию о новых знакомых, выявлять среди них тех, чьи возможности можно использовать в своей деятельности.

Все очень просто.

В этой ситуации разведчик всегда находится в поиске, и его можно сравнить с золотоискателем, который просеивает через сито массу грунта, среди которого находится самородок.

Аналогичную работу выполняет и разведчик.

Он «пропускает через фильтр» все свои контакты и находит исключительно полезных людей. Таким образом формируется максимально эффективная сеть деловых связей.

Если говорить в целом об алгоритме данного способа расширения сетей деловых знакомств, то на сегодня он уже в большинстве своем перешел в гражданскую жизнь и известен под названием Нетворкинг (англ. Networking; net – сеть, work – работа).

Я уже упоминал о нем в предыдущих главах. Нетворкинг достаточно активно развит на Западе. Его родиной считают США.

На территории стран СНГ он еще недостаточно известен, хотя многие тренеры вносят свою лепту в его популяризацию.

Как научное течение Нетворкинг зародился в 70-е гг. XX века. И толчком к его созданию послужила «Теория тесного мира» Стэнли Милграма, о которой я также уже упоминал в самом начале этой книги.

Конечно, теоретики Нетворкинга утверждают, что это самостоятельная разработанная система, которая имеет свои правила и историю.

Но лично мое мнение, что это все-таки немного видоизмененный алгоритм, который применялся и применяется спецслужбами очень давно.

Говорить о Нетворкинге можно очень долго. Информации предостаточно.

Но я не вижу смысла пересказывать в этой книге трактаты некоторых авторов на эту тему.

Я хочу сэкономить Ваше время, и показать Вам только основные постулаты, которые коренным образом влияют на эффективность его практического применения.

Итак, мой уважаемый читатель, Вы должны запомнить всего два правила Нетворкинга, в которых заключена его суть:

1. Контакт с любым человеком может быть важным для Вас, и поэтому необходимо с вниманием относиться ко всем людям.

2. Нужно быть полезным для других и всегда пытаться оказать людям услугу.

Все.

Все остальные правила Нетворкинга касаются исключительно технологии.

Где искать новых знакомых? Как одеваться на встречу? Как представляться человеку? И т. д.

Все это больше касается психологии взаимоотношений между людьми.

И мы обязательно рассмотрим эти вопросы в следующих главах этой книги.

Как же применяется Нетворкинг в спецслужбах?

В 2010 году в результате предательства из США была депортирована группа российских разведчиков-нелегалов. Данному факту, с подачи государственных органов США, был дан огромный резонанс.

И, наверное, только ленивый в то время не обсуждал это событие. В составе группы была известная на сегодня телеведущая Анна Чапман.

Вот давайте на примере ее нелегальной деятельности и рассмотрим возможности применения Нетворкинга.

Я с большим уважением отношусь к Анне, поэтому не буду выдумывать фактов из ее биографии, всю интересующую Вас информацию можно найти в открытых источниках.

Судя по этой информации, официальная причина нахождения Анны Чапман в США – это продвижение сайта NYCrentals.com по поиску сдаваемого в аренду жилья в Нью-Йорке и создание компании TIME Venchures для привлечения денег американских бизнесменов в перспективные проекты на территории России.

Как Вы думаете – была у нее возможность официально с легальных позиций встречаться с деловыми людьми?

Конечно же, была.

Перспективная молодежь, желающая снять жилье в мегаполисе; воротилы рынка недвижимости; даже бизнесмены, готовые открыть представительства в России, с каждым из них она могла встретиться, не привлекая внимание спецслужб США.

А занимаясь продвижением таких проектов как недвижимость и инвестиции, была она полезна людям?

Однозначно была.

Одним она находила жилье, а другим давала возможность заработать.

Вот это и есть Нетворкинг.

Если Вы, мой уважаемый читатель, увлекаетесь литературой о деятельности спецслужб, то просто анализируя работу нелегальных разведок, Вы с легкостью убедитесь, что основная «легенда прикрытия» разведчиков-нелегалов – это деятельность, которая предполагает максимальное общение с людьми и установление контактов с ними.

Бизнесмены, фотографы, художники, владельцы магазинов или модных салонов – вот неполный перечень образов, которые с мастерством настоящих актеров исполняют представители разведок.

Или еще один пример из далекого прошлого.

Большинство из нас в своем детстве зачитывались увлекательной историей о Робинзоне Крузо и его верном друге Пятнице, которую еще в XVIII веке написал известный английский публицист Даниэль Дефо.

Наверняка и Вы, мой уважаемый читатель, не являетесь исключением и прекрасно знаете это произведение.

А известно ли Вам, что именно Даниэль Дефо является основателем секретной службы Британии? Той самой, к которой имеет непосредственное отношение Джеймс Бонд.

Это именно он предложил первому министру короля создать службу разведки и контрразведки.

Когда Дефо возглавлял секретную службу, а нужно сказать, что на то время она была действительно секретной (никаких офисов и вывесок не было, об ее существовании знали только очень приближенные к королю люди), он очень активно использовал свои личные связи на пользу Британской короне.

Чем не Нетворкинг?

Так это было почти 300 лет назад.

Конечно, за время развития технологий сама система установления полезных знакомств немного видоизменилась, но общие принципы остались.

Вот это и есть весь алгоритм постоянного поиска людей, имеющих полезные для решения наших задач возможности.

В чем же главный недостаток Нетворкинга?

Нетворкинг очень сложно применить для знакомства с конкретным человеком, возможности которого не только уже известны, но и которыми необходимо воспользоваться для достижения поставленной цели.

Ни один тренер по Нетворкингу не скажет Вам, как это сделать правильно.

Не потому, что тренер плохой. Он просто этого не знает.

Поэтому для решения конкретных задач представители спецслужб применяют второй вариант расширения сетей деловых связей.

Целенаправленное знакомство с человеком

Если говорить проще, то данный способ можно охарактеризовать всего одной фразой: «Есть конкретный человек, который может решить проблему, – с ним нужно познакомиться и войти к нему в доверие».

Конечно, алгоритм «Целенаправленного знакомства с человеком» существенным образом отличается от алгоритма Нетворкинга, но в случае правильного выполнения всех его этапов он дает 100 % гарантию установления знакомства.

И совершенно неважно, какой это человек, и какой у него характер.

Косой, хромой, грубый, добрый. Неважно.

Если все делать правильно, то с человеком будет установлен контакт.

Теперь, когда Вы уже имеете хотя бы общее представление о Нетворкинге, я покажу Вам его упрощенный алгоритм.

Для знакомства с деловыми людьми или людьми какой-то определенной категории (по профессии, по статусу, по интересам и т. д.), необходимо посещать те места, где эти люди бывают. Это могут быть выставки, конференции, тренинги, какие-то деловые встречи и т. д.

При знакомстве с человеком необходимо показать ему, что Вы можете быть полезными для него, и обязательно предложить свои услуги.

При окончании встречи нужно обменяться с новым знакомым контактными данными для последующей связи.

И последний этап Нетворкинга – это необходимо проанализировать деловые возможности нового знакомого и определить, для решения каких задач их можно использовать.

Перед тем, как разъяснить сам алгоритм, я хочу рассказать Вам об одном замечательном человеке.

Имя его малоизвестно, но, по мнению ветеранов разведки, он считается лучшим советским разведчиком-нелегалом довоенного периода.

Звали его Быстролётов Дмитрий Александрович. Человек удивительной судьбы и удивительных способностей.

Являясь незаконнорожденным сыном графа Александра Толстого, он получил прекрасное образование и был воспитан в лучших традициях российского дворянства.

Знал в совершенстве 22 иностранных языка. Имел ученую степень доктора права и медицины. Обладал широким кругозором и эрудицией. Был всесторонне развитым человеком.

За время работы в разведке Дмитрий Александрович сумел проникнуть в государственные тайны многих европейских стран. Спецслужбы Великобритании, Австрии, Германии, Италии пытались выйти на его след, но безрезультатно.

В 1936 году после успешного выполнения очередного задания Дмитрий Быстролётов возвращается в Москву, где его арестовывают 17 сентября 1938 года. 16 лет он находился в сталинских лагерях.

Вернулся из них инвалидом I группы, без средств к существованию и без жилья.

Всю оставшуюся жизнь Дмитрий Александрович жил только за счет переводов, работал во Всесоюзном научно-исследовательском институте медицинской и медико-технической информации Министерства здравоохранения СССР. Умер в 1975 году практически в нищете.

Узнать о большинстве оперативных дел легендарного разведчика мы, наверное, не сможем никогда, потому что они до сих пор носят гриф «Совершенно секретно». Но о некоторых успешных операциях все-таки сказать можно. С одной из них, которая имеет непосредственное отношение к целенаправленному установлению знакомства, я Вас и познакомлю.

Итак.

Находясь под чужим именем на нелегальном положении в Праге, Дмитрий Александрович получает задание Центра получить доступ к секретным документам германского посольства в Чехословакии. Продумывая различные варианты и понимая, насколько сильна германская контрразведка, он принимает нестандартное решение.

В качестве будущего источника информации он берется разрабатывать обычного истопника посольства, который по имеющимся сведениям, помимо своих прямых обязанностей по отоплению помещений, периодически занимался сожжением секретных документов.

Изучив истопника более подробно, Быстролётов выяснил, что зовут его Курт, он судетский немец, является большим любителем пива и регулярно каждую субботу посещает одну и ту же пивную.

Больше месяца разведчик проводил субботние вечера в этой пивной. И когда уже примелькался, то принял решение выходить непосредственно на контакт с Куртом. Что он для этого сделал?

Для начала он пришел в пивную чуть позже, чем обычно, с таким расчетом, чтобы свободные столики были заняты. Потом, не найдя свободного места, попросил разрешения у Курта присесть рядом с ним. Причем попросил его по-чешски, но с явным акцентом прибалтийского немца, чтобы истопник признал в нем соплеменника.

И это сработало. Захмелевший немец был рад знакомству с земляком, которого судьба, так же как и его, закинула на чужбину, и у них завязалась непринужденная беседа. После нескольких таких встреч, Курт уже считал Дмитрия Александровича близким приятелем и постепенно изливал ему душу.

Он жаловался, что ему не хватает средств на нормальную жизнь; что работники посольства, учитывая, что он судетский немец, а не чистокровный ариец, относятся к нему с пренебрежением, и т. д. Кроме того, на одной из встреч Курт сам рассказал Быстролётову о том, что его привлекают для сжигания секретных документов.

Присутствуют при этом секретарь посольства и охранник, которые всегда показывают свое превосходство над ним. И вот, жалуясь на последних, Курт озвучил мысль о том, что было бы неплохо проучить этих двух высокомерных ослов.

Он с легкостью может их обмануть.

Ведь если включить тягу печи на полную мощность, то пламя мазутной форсунки пойдет поверху документов, и нижний слой останется нетронутым. Таким образом, секретные документы можно сохранить и распорядиться ими по собственному усмотрению.

И тогда Быстролётов выразил искреннее желание помочь «другу». Он предложил ему совместно заработать. Задача Курта – принести документы, а его задача – найти покупателя на них.

Деньги, естественно, поровну.

Курт очень быстро согласился на это предложение, правда, перед этим взял слово с советского разведчика, что тот никому не скажет, у кого получает товар. Вот так был найден ценный источник секретной информации, который фактически невозможно было выявить. Ведь представители контрразведки лично укладывали документы в печь.

Что поучительного в описании вышеуказанного случая?

Если проанализировать все этапы работы, которую провел Быстролётов Дмитрий Александрович, то можно убедиться, что все они в точности соответствуют алгоритму установления целенаправленного знакомства.

Как он выглядит?

Данный алгоритм состоит из шести этапов.

Определение цели.

Установление человека, возможности которого можно использовать для ее достижения.

Предварительное изучение этого человека.

Планирование встречи с ним.

Первая встреча и установление контакта.

Завершение контакта.

Как видите, уважаемый читатель, все очень просто.

Теперь давайте на примере вербовки Курта рассмотрим каждый этап.

1. Первое, что необходимо сделать сразу – это определить свою цель.

В вышеуказанном случае цель советского разведчика – это доступ к секретным документам.

2. Следующий этап – установление человека, у которого есть необходимые возможности для достижения этой цели.

Кандидатура Курта подошла лучше всего.

Он имел доступ к секретным документам, но, как простой истопник, не находился под пристальным вниманием контрразведки.

3. Дальше – изучение кандидата на знакомство, или, проще говоря, сбор информации на него.

Применительно к описанной ситуации, Дмитрий Александрович, собирая информацию о Курте, получил много полезных сведений о нем, которые очень эффективно использовал в дальнейшем.

4. Очень важный этап – планирование встречи с человеком, с которым нужно познакомиться.

Психология людей устроена так, что им категорически не нравится, когда кто-то в силу своих меркантильных целей пытается использовать их возможности. Уверен, что Вы тоже не являетесь исключением.

Согласитесь, Вам это неприятно.

Учитывая этот психологический факт, всегда необходимо помнить следующее правило: «Если человек чувствует, что Вы знакомитесь с ним, только для того чтобы использовать в дальнейшем его возможности, то на контакт с Вами в большинстве случаев он не пойдет».

Чтобы он выслушал Вас и оказал содействие в решение какого-нибудь вопроса, ему нужны дополнительные стимулы: деньги, подарки, оказание встречных услуг и т. д.

Очень наглядно это видно из деятельности чиновников различных уровней, особенно тех, которые имеют отношение к получению разрешительных документов.

Поэтому, чтобы человек не догадался о Ваших планах, самый лучший вариант знакомства с ним – это «случайное» знакомство, которое потом должно перерасти как минимум в товарищеские отношения.

И здесь всегда работает старое правило: экспромт – это хорошо спланированный экспромт. И к нему действительно нужно очень серьезно подготовиться.

А что для этого нужно?

Учитывая, что уже имеется первичная информация о человеке, исходя из нее необходимо:

Первое – определить время и место встречи.

В нашем примере место встречи – это пивная, в которой часто бывает Курт, а время соответствует периодам, в которые он в ней, соответственно, находится.

Второе – создать свой имидж под человека, с которым необходимо познакомиться.

Самая главная задача этого этапа – это произвести на незнакомого человека первое благоприятное впечатление.

Как это сделал Быстролётов?

Чтобы вызвать к себе интерес, он выбрал образ прибалтийского немца, и не ошибся.

Потому что именно этот имидж позволил максимально быстро заслужить доверие со стороны Курта.

Третье – подобрать повод для знакомства.

В данном случае повод для начала контакта был выбран очень удачно – в пивной отсутствовали свободные места, и просьба присесть рядом не вызвала у Курта непонимания.

5. Первая встреча и установление контакта

Учитывая, что разведчик провел предварительную работу правильно, то проблем у него при первой встрече с Куртом не возникло. Он уже знал о нем достаточно много и без труда нашел тему для разговора.

6. Завершение контакта

Самое главное, что необходимо сделать на этом этапе – это проститься с человеком так, чтобы всегда оставалась возможность встретиться с ним вновь.

В данной ситуации достаточно сказать: «До свидания. Мы обязательно увидимся еще», и в будущем Ваше желание встретиться с ним вновь будет уже логично для собеседника. Естественно, перед тем, как это сказать, необходимо взять его контактные данные, или хотя бы выяснить место, где его можно найти.

В примере с вербовкой Курта Быстролётов именно так и поступил. Он предложил Курту встретиться в этой же пивной через неделю, чтобы просто пообщаться.

Вот это и есть весь алгоритм целенаправленного установления знакомства с любым человеком.

Я объяснил Вам каждый этап, и Вы видите, что ничего сложного в них нет.

Главное – четко выполнять последовательность действий.

* * *

Итак, уважаемый читатель, только что Вы познакомились с двумя вариантами установления знакомств. Вместе они и составляют систему расширения сетей деловых связей, которую используют в своей профессиональной деятельности представители спецслужб и конкурентных разведок.

Конечно, информации, которую Вы получили из этой главы, недостаточно для эффективного применения системы. Нужны дополнительные знания.

И если я совершенно не вижу смысла подробно описывать тонкости Нетворкинга (найти информацию о нем Вы можете самостоятельно без всяких трудностей), то о тонкостях «целенаправленного установления знакомства» я расскажу Вам в следующих главах этой книги.

Часть 2

Тот самый алгоритм

Собираем информацию на «потенциального знакомого»

Любой специалист в области взаимоотношений с людьми подтвердит, что наиболее эффективно можно манипулировать человеком, используя информацию о нем. Зная слабые стороны собеседника, его увлечения или желания всегда можно оказать на него влияние для достижения нужного результата.

Как же найти эту информацию и как ее анализировать?

Ответу на этот вопрос и посвящена эта глава.

Но непосредственно перед раскрытием данной темы хочу сделать ВАЖНОЕ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ.

Учитывая, что действующее законодательство предусматривает личную ответственность, в том числе и уголовную, за сбор сведений в отношении любого гражданина без его ведома, то я обращаю Ваше внимание на использование в дальнейшем ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЗАКОННЫХ и ЛЕГАЛЬНЫХ методов получения информации.

Проще говоря, если Вы будете проявлять излишнее рвение при сборе данных в отношении интересующего Вас человека, то не исключена возможность Вашей дальнейшей встречи с прокурором. А дальше как карта ляжет.

Поэтому сбор информации должен осуществляться только из открытых источников.

А как это сделать правильно, мы и рассмотрим далее.

Итак, уважаемый читатель, Вы уже знаете, что получение предварительной информации на человека, с которым необходимо установить контакт, является одним их этапов планирования первой встречи. Причем, я хочу заметить, – самым важным этапом, без выполнения которого, вся последующая работа не имеет смысла.

Поэтому сбору информации необходимо уделять особое внимание.

Вы, наверное, уже встречали в разных источниках следующий афоризм: «Кто владеет информацией, тот владеет миром!».

Многие его не понимают и считают просто красивыми словами, но, по сути, эта фраза имеет глубокий смысл. С помощью информации, я уточняю, проверенной информации, можно:

1. Влиять на человека

Используя данные о пристрастиях человека или его слабостях, всегда есть возможность манипулировать им и направлять его действия в нужном направлении.

2. Предсказывать поведение человека

При изучении и анализе собранной информации выявляются различные закономерности прошлых действий человека.

Зная их, с большой долей вероятности можно предположить, как он поступит при возникновении аналогичной ситуации в будущем.

Пример из конкурентной разведки.

3. Объяснять поведение человека

Иногда при общении с человеком некоторые его действия могут показаться странными и выпадающими из общей ситуации.

Но такое поведение в большинстве своем находит объяснение только из анализа прошлых событий в его жизни.

Если при изучении специалистами компании потенциального кандидата на сотрудничество установлено, что он ранее неоднократно «кидал» на деньги своих партнеров, то первая мысль, которая придет в голову владельцу компании, – «Я следующий».

Таким образом, возможные действия человека были спрогнозированы только на основании имеющейся информации.

Предположим, совершенно случайно Вы узнаете, что объект вашей заинтересованности категорически (вплоть до истерики) не выносит, когда в его присутствии женщина может даже совсем незначительно пригубить бокал спиртного. И совершенно не важно, есть ли для этого повод.

А оказывается объяснение этому нетерпимому отношению самое банальное. Он очень хорошо помнит из своего детства, какие проблемы были у его матери с алкоголем.

4. Принимать решения по использованию возможностей человека для достижения поставленных целей

Исходя из имеющейся информации о человеке определяется наиболее эффективное применение его деловых возможностей для получения необходимого результата.

На сегодняшний день, учитывая возможности современных технологий, все серьезные информационные базы формируются на основе специальных программных комплексов, которые позволяют не только накапливать необходимые данные, но и практически мгновенно их обрабатывать. Вникать в тонкости алгоритмов их работы мы не будем, а рассмотрим исключительно основные рекомендации по наполнению и структурированию информации в отношении интересующих нас людей.

Как Вы понимаете, уважаемый читатель, все данные, которые имеют прямое отношение к конкретному человеку, проще хранить в одном месте. Так удобнее и наполнять, и анализировать информацию.

И думаю, для Вас не будет откровением узнать, что это место называется досье.

В основном, это слово упоминается в шпионских детективах и ассоциируется у людей с каким-то секретом или тайном. А на самом деле – это просто личное дело человека, в котором хранятся все собранные на него материалы.

Наполнению досье придается особое значение.

От качества информации, которая в нем находится, зависит не только вся дальнейшая работа по планированию первого контакта с интересуемым лицом, но и в целом взаимоотношения с ним в будущем.

Само досье имеет четкую структуру и содержит ряд вопросов о человеке, ответы на которые полностью формируют представление о нем и дают возможность принимать максимально эффективные решения для общения с ним.

Какая же информация вносится в досье?

Фамилия, имя, отчество.

Этот пункт, надеюсь, пояснять не нужно.

Дата рождения, знак зодиака.

Если дата рождения не вызывает вопросов, то почему знак зодиака?

Это лично мое мнение, и с ним можно не соглашаться.

У каждого человека свое отношение к гороскопам, но я уверен, что основные черты характера людей, относящихся к разным знакам зодиака, гороскопы все- таки учитывают.

Поэтому, формируя полную характеристику на объект заинтересованности, сведения из гороскопов могут нам ее дополнять.

Место рождения.

Эти сведения могут пригодиться для получения дополнительной информации о человеке непосредственно от лиц, которые проживают там и имели какие-то взаимоотношения с ним ранее (одноклассники, соседи, родственники и т. д.)

Национальность.

Зная национальность человека, всегда можно предположить, каким традициям или нормам жизни он больше подвержен. Чтобы в будущем при общении с ним не совершить поступка, который может каким-то образом обидеть его, или, еще страшнее, оскорбить.

Согласитесь, было бы глупо правоверному мусульманину в качестве угощения предлагать сало с ржаным хлебом и луком?

Места проживания.

Данная информация используется аналогично с информацией о месте рождения.

Контактные данные.

В этот перечень попадают почтовый адрес, телефоны для связи, адреса электронной почты и т. д. То есть все данные, с помощью которых можно установить с человеком удаленный контакт.

Семейное положение. Данные на членов семьи.

Самое уязвимое место любого нормального человека – его семья. Это необходимо помнить.

Через членов семьи всегда можно выйти непосредственно на контакт с интересуемым человеком. Но все- таки наилучший вариант – это оказание помощи его близким.

В этом случае, Вы уже получаете готового агента влияния из числа родственников человека, у которого есть нужные Вам возможности.

Кто такой Агент влияния, Вы уже знаете.

Родственные связи и знакомства.

Опять-таки использование этой информации необходимо для получения агента влияния. Пример рассмотрели в предыдущем пункте.

Места учебы и предыдущие места работы.

Из информации о полученном образовании делаются предварительные выводы об интеллекте человека и его кругозоре. Кроме того, эти сведения могут пригодиться для получения дополнительных характеристик на человека непосредственно с места учебы, либо для установления людей, которые с ним учились.

Настоящее место работы, выполняемые функции.

С этим надеюсь понятно. В большинстве случаев при установлении знакомства с конкретным человеком – это самая первая информация, которая попадает в досье.

Компрометирующие материалы.

Компрометирующие материалы всегда используются, как дополнительный весомый аргумент для убеждения человека поступить именно так, как нужно тому, кто этими материалами располагает. Причем довольно часто компрометирующие документы используются как последний аргумент.

Наличие автомобиля.

Определяются навыки вождения автотранспортом.

Кроме того, автомобиль намного проще отслеживать, чем человека.

Хобби.

Я уже упоминал ранее о том, что человек максимально комфортно себя чувствует с теми, с кем у него общие интересы. Поэтому знать увлечения человека, с которым планируется вступить в контакт, очень важно. Эта информация поможет выбрать повод для знакомства.

Как характеризуется окружением.

Полученная информация дополняет психологический портрет человека и дает представление о его личных качествах.

Привычки.

Данная информация никогда не бывает лишней и используется в зависимости от ситуации.

Прочая информация о человеке.

К эму пункту относятся все дополнительные сведения, которые сложно внести в предыдущие разделы.

Руководствуясь вышеуказанной системой наполнения досье, формируется информация о человеке, которая «в руках специалиста» гарантирует успешное взаимодействие с ним по любым вопросам.

Открытые источники информации

С темой досье мы полностью разобрались.

Теперь необходимо понять, из каких источников в него будет поступать информация.

Учитывая, что Вы уже предупреждены об ответственности за незаконный сбор данных, и понимаете, чем это грозит, то ниже будем рассматривать исключительно легальные методы получения информации. В связи с отсутствием у Вас удостоверения работника правоохранительных органов, в будущем работать Вы будете только с открытыми источниками информации. И поверьте, уважаемый читатель, при умелом подходе и наличии необходимых знаний – это не так уж и мало.

И я Вас в этом постараюсь убедить.

Что можно считать открытыми источниками?

1. Средства массовой информации.

В основном это печатные издания: газеты, журналы и т. д.

2. Телевидение и радио.

3. Специальные базы данных государственных органов.

Сегодня очень многие государственные учреждения предоставляют платные услуги по получению той или иной информации. Один недостаток, что, в основном, это справки о юридических лицах. Но даже в них как правило, указана фамилия руководителя.

4. Справочные службы.

В них находится разная информация, но в основном, – это телефоны и адреса физических и юридических лиц.

5. Люди.

Бесценные и самые главные источники информации. В большинстве своем сведения, которыми они располагают, не являются закрытыми. А значит – это информация из открытых источников.

Просто трудоемкость доступа к информации из таких источников может быть выше, чем трудоемкость доступа к источникам опубликованным.

Но, зная методы скрытного выведывания, справиться с такой задачей не составляет труда.

6. Интернет.

Как Вы догадываетесь, на сегодняшний день он является наиболее объемным источником информации, поэтому поиск сведений о людях всегда нужно начинать с него.

Информация из других источников будет дополнением к уже собранной.

По поиску информации в Интернете существует масса книг и пособий. Найти их не составляет никакого труда. И если Вы хотите серьезно изучить эту тему, то Вам необходимо обратиться к ним.

Я же познакомлю Вас только с основными «секретами», которые смогут пригодиться Вам в будущем.

Как же искать информацию в Интернете?

1. В первую очередь, что необходимо использовать всегда – это поисковые сервисы. Они достаточно известны: Яндекс, Рамблер, Google, Yahoo и другие.

По опыту работы, могу сказать, что наиболее полную информацию по запросу в поиск предоставляет Google.

Вы же можете пользоваться, чем Вам удобно.

Обязательно, чтобы облегчить себе жизнь в поиске информации, посмотрите и проверьте в действии языки запросов, которые предлагают поисковики. У каждого поисковика свои формулы. Поэтому ознакомьтесь с ними и применяйте.

Сам алгоритм нахождения информации через поисковые запросы довольно прост: вводите в поисковое поле информацию о человеке, которая Вам уже известна и которая каким-то образом идентифицирует его.

Сегодня любой современный человек, огромное количество времени проводит в глобальной сети, регистрируясь на различных сервисах, чатах, досках объявлений и в социальных сетях. Если интересующий Вас человек умеет пользоваться компьютером, то он, даже не предполагая об этом, обязательно оставит о себе массу «следов» на различных Интернет-ресурсах.

В качестве примера.

Если Вы хотите найти через Интернет Сашу Иванова, и внесете аналогичный запрос в форму поиска, то в результате Вы получите информацию о сотнях людей с таким именем и фамилией.

Но если Вы будете искать Сашу Иванова, у которого адрес электронной почты: Sasha_Ivanov@mail.ru, то Вы сразу найдете именно того, кто Вам нужен. Потому что уникальный адрес электронной почты обязательно идентифицирует его.

2. Следующий источник, в котором можно найти информацию о человеке – это тематические электронные каталоги.

Информация в них уже упорядочена по категориям, поэтому поиск в них осуществляется, исходя из принадлежности человека к определенной сфере жизнедеятельности или группе. Если Вы знаете, что деятельность объекта заинтересованности относится к медицине, то и информацию о нем ищите в медицинских каталогах. Если к сфере изобразительного искусства, то аналогично.

Как правило, на каталоги, в которых может быть информация о нужном человеке, выводят поисковые сервисы после обработки первого запроса по нему. Дальше необходимо заняться уточнением и получением дополнительной информации.

3. Много полезной и нужной информации о человеке можно узнать из различных баз данных.

Существуют специальные сетевые ресурсы для поиска людей по адресам, номерам телефонов, фамилиям и т. д. Часть ресурсов предоставляют информацию бесплатно, но, как правило, ее обязательно нужно уточнять. Потому что бесплатные базы практически не обновляются, и информация, находящаяся в них, может просто устареть.

Доступ к платным информационным базам дают лучший результат, но учитывая, что здесь ключевое слово «платным», то иногда возникают некоторые неудобства, связанные с оплатой и ее подтверждением. Сегодня многие государственные структуры открыто размещают на своих сайтах информацию, которая после предварительного анализа уже будет относиться к людям.

Например, в Интернете можно найти решения судов, где указаны истцы и ответчики, а это уже конкретные люди. Или реестр предприятий-банкротов, ведь у данных организаций тоже есть руководители и владельцы.

4. И все-таки главным источником информации о людях в Интернете служат социальные сети.

Работу с ними мы рассмотрим подробнее. Многие активные участники социальных сетей по простоте душевной даже не догадываются, насколько необдуманно они выкладывают информацию в отношении себя, и насколько серьезно она может быть использована против них же.

Информацией из социальных сетей пользуются не только представители спецслужб и конкурентных разведок, но и кадровые агентства, службы безопасности различных структур, а иногда и откровенные преступники.

Анализируя возможности социальных сетей, в них условно можно определить несколько основных категорий источников получения информации о людях:

1. Личные данные.

2. Комментарии, переписка.

3. Фотографии.

4. Круг общения.

Учитывая важность понимания работы с вышеуказанными источниками, рассмотрим каждый из них.

Личные данные

Сбор информации в социальных сетях о личных данных человека ведется непосредственно с его профиля. При регистрации в любой социальной сети каждый пользователь заполняет анкету, в которой оставляет информацию о себе.

На примере самой популярной сети «ВКонтакте» посмотрим, как это происходит.

Перед Вами регистрационная анкета «ВКонтакте», в которую заносятся личные данные пользователя.

Причем каждый пункт содержит процент возможностей использования социальных сетей или, проще говоря, процент рейтинга.

У пользователя с большим рейтингом – больше возможностей.

Получил рейтинг 30 % – можешь искать людей и общаться с ними, но с некоторыми ограничениями. Увеличил рейтинг – часть ограничений снята и т. д.

То есть система построена таким образом, что для пользования всеми опциями социальной сети необходимо оставить о себе максимально больше информации.

Помните вопросы, на которые должно отвечать досье? Согласитесь, практически один к одному.

То есть, по сути, человек самостоятельно, без всякого принуждения наполняет сам на себя досье, из которого можно узнать о нем достаточно много.

Все просто и гениально.

Анкета пользователя социальной сети «ВКонтакте» (с рейтингами)

Фотография – 25%

Личная информация (увлечения) – до 20%

ВУЗ – 5%

Школа со всеми данными – 20%

Карьера – 10%

О себе – 10%

Пол – 2%

Семейное положение – 2%

Дата рождения (полностью) – 2%

Родной город – 2%

Политические взгляды – 1%

Религиозные взгляды – 1%

Контактная информация – 10%

Мобильный телефон – 4%

ICQ – 4%

Домашний телефон – 2%

Переписка и комментарии

Если внимательно изучать переписку и комментарии пользователя, то достаточно точно можно определить:

• как он думает, как выражает свои мысли, насколько он эрудирован и образован, какой лексикон применяет;

• каким любимым занятием увлечен, какое у него хобби;

• из комментариев можно определить отношение к определенным событиям или людям и т. д.;

Как Вы понимаете, вся эта информация очень принципиально влияет на эффективность дальнейшего общения с интересуемым человеком. Так что, комментарии и переписка – достаточно серьезная вещь.

Поэтому, когда оставляете записи на странице, хорошо думайте: «Может этого не стоит писать?».

Фотографии

Уважаемый читатель, учитывая стремительное развитие Интернета, смею предположить, что наверняка и Вы тоже являетесь пользователем социальных сетей. Какие фотографии Вы размещаете на своих профилях?

Наверное те, которые важны или интересны для Вас.

В противном случае, зачем же их размещать?

Выкладывая фотографии в сеть, большинство людей старается подтвердить свою причастность к какому-нибудь событию, подчеркнуть свой статус или успешность, сфотографировавшись на фоне дорогих машин или домов, показать связь с каким-то известным человеком и другое.

Поэтому из фотографий можно получить информацию об увлечениях и хобби человека, о местах, где он был, о круге общения, о месте работы, но и, конечно же, о финансовом состоянии пользователя. Кроме того, анализируя фотографии, достаточно просто определить склонности человека.

Кстати, этим очень активно пользуются кадровые агентства и службы безопасности различных предприятий.

Можно не сомневаться, что соискатель на должность, разместивший на своей страничке фотографию, на которой он корчит дебиловатые рожи или мастерски пьет спиртное прямо из бутылки, никогда не будет работать на высокооплачиваемых и перспективных должностях в успешных компаниях.

Разумеется при условии, что он не родственник владельца этой компании.

Учитывая, что в жизни каждого из нас есть «граждане, небезразличные к нашей судьбе», готовые при любом удачном случае подставить нам подножку, то в Интернете стараниями таких «доброжелателей» появляются фотографии, компрометирующие других людей.

Такие фотографии уже могут стать поводом для серьезного разговора с человеком, а иногда даже для его шантажа.

Поэтому, уважаемый читатель, всегда помните, что Ваша фотография может сказать о многом, и думайте, есть ли необходимость ее размещать.

Круг общения

В разных социальных сетях круг общения определяется по-разному, но, как правило, это статус «друзья».

Этот термин мы и будем применять при рассмотрении данного источника информации.

По мнению специалистов по безопасности, сведения о «друзьях» представляют для пользователя максимальную опасность.

Потому что, изучая и анализируя их, можно не только получить много интересной и полезной информации о самом пользователе, но даже практически приблизится к нему и войти в доверие.

Что же конкретно можно выяснить, изучая круг общения?

1. Анализируя список «друзей» пользователя, собирается дополнительная информация о нем, которой нет в основной анкете.

С кем общается человек, уровень статуса его связей, сфера их занятий и т. д. В этом случае руководствуются старым правилом: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты».

2. Через круг общения всегда можно вытянуть нужную информацию об интересуемом лице.

Понятно, что просто выйти на человека из круга общения и задать вопрос об интересующем человеке – это глупо. А вот подружиться с «другом» нужного человека, и потом через определенный промежуток времени начать задавать вопросы в отношении него – это уже совсем другое дело.

Здесь шансы намного выше.

3. Используя сначала предыдущий пункт, совсем не трудно через общего друга войти в круг «друзей» интересуемого лица.

А дальше решать свою задачу: получать от него информацию, обращаться с просьбой и т. д.

4. Изучая связи пользователя, можно устанавливать людей, общение с которыми нежелательны в интересах третьих лиц (работодатель, родители, родственники и т. д).

Итак, уважаемый читатель, ознакомившись с вышеуказанной информацией, Вы уже понимаете, что бездумное общение в социальных сетях – это не только способ хорошего времяпрепровождения, но и возможность «нажить себе неприятностей».

Если Вы до сих пор считаете, что сведения о Вас никому не интересны, то Вы никогда не угадаете, будет ли кому-то интересна информация о людях, в круг общения которых Вы входите.

Только поэтому ваша личная страничка в социальных сетях может привлечь чье-то внимание, и как в дальнейшем будет использована информация о Вас, не знает никто.

В качестве примера.

В свое время ко мне за помощью обращался мой хороший товарищ – владелец небольшой фирмы. Проблема, с которой он обратился, заключалась в том, что его конкурент каким-то образом постоянно был в курсе событий, происходящих на предприятии.

Как Вы понимаете, нужно было проверить возможность утечки коммерческой информации.

Используя только информацию одной из социальных сетей о связях предполагаемых источников утечки, был установлен факт долголетнего общения (еще со школы) одного из менеджеров компании моего товарища с руководителем компании-конкурента.

Они были одноклассниками.

Так что слив информации был реальным.

«Рисуем» психологический портрет человека

Одним из важных навыков эффективного построения сетей деловых связей является умение составлять психологический портрет человека, с которым необходимо установить контакт. Что же это за портрет?

Если не вдаваться в тонкости психологии, то психологический портрет человека – это описание его основных свойств характера по внешним признакам.

На сегодняшний день специалисты предлагают достаточно много методик по составлению психологического портрета личности. Но я не вижу никакой необходимости перечислять их все.

В данной главе я познакомлю Вас только с самыми простыми, но, с моей точки зрения, самыми эффективными методами скрытой психодиагностики, которые позволяют быстро охарактеризовать человека.

Учитывая, что психологический портрет – это все- таки совокупность описания разных внешних признаков, то их мы и будем рассматривать. Итак, для получения информации об основных характеристиках человека обращают особое внимание на его:

1. Невербальное поведение.

2. Вербальное общение.

3. Стиль и цвет одежды.

4. Физиогномику.

5. Графологический анализ почерка.

Но, хочу обратить Ваше внимание, уважаемый читатель, что все вышеперечисленные признаки – это отдельные направления в психологии и рассмотреть их подробно в границах данной главы просто не реально.

Для общего понимания темы я покажу Вам только основные принципы их анализа. А всю дополнительную информацию, если захотите, Вы можете получить самостоятельно. Источников предостаточно.

1. Особенности невербального поведения человека

Я думаю, Вам известна книга Алана Пиза «Язык телодвижений».

Так вот это как раз об этом.

В чем же заключается анализ невербального поведения?

Ученые проводили различные эксперименты и хотели узнать, насколько вербальное общение или, проще говоря, словесное общение по приоритетности выше невербального.

Результаты, полученные в ходе экспериментов, показали, что общение с помощью слов занимает при разговоре менее 35 %, а вся остальная информация (более 65 %) передается невербальными средствами коммуникаций, которые действуют на уровне подсознания людей и не контролируются ими.

То есть человек молчит, а его жесты, поза, мимика говорят за него.

То есть руководствуясь невербальными признаками поведения, в данной ситуации Вы можете определить статус человека и его возможный характер.

Как Вы понимаете, признаков невербального поведения очень много.

Поэтому для быстрого анализа нужно знать хотя бы основные из них и вовремя их определять. Самый лучший способ научиться этому – это наблюдать за поведением людей.

В качестве примера.

Представьте себе картину: один из собеседников покорно выслушивает своего оппонента и стоит перед ним в позе униженного: плечи опущены, голова наклонена вниз, взгляд все время отводит и т. д. Какой Вы делаете вывод? Вы без слов понимаете, что этот человек каким-то образом зависит от своего собеседника и боится ему даже возразить.

2. Вербальное общение

Речь каждого человека имеет свои особенности. И в зависимости от этих особенностей можно делать выводы о психологическом типе человека и его характере.

Основное внимание при анализе вербальных признаков уделяется скорости речи, ее громкости, отчетливости, а также способу построению фраз. Так, скорость и громкость речи характеризуют жизненную активность людей.

Отчетливость показывает их внутреннюю дисциплину. А по способу построения фраз достаточно близко можно определить их жизненную позицию и излюбленные психологические игры.

Конечно, это только общие сведения о данном способе диагностики.

Дополнительную информацию, если она Вам будет интересна, Вы можете получить из других источников.

3. Стиль и цвет одежды

Думаю, Вы согласитесь со мной, уважаемый читатель, в том, что взрослый человек подбирает стиль и цвет одежды самостоятельно, исходя из своих предпочтений.

Поэтому, учитывая, что каждый стиль костюма скрывает за собой определенный тип личности, можно довольно быстро по одежде определить психологическое состояние человека, его социальное положение, статус и многое другое.

Изучению закономерностей характера человека от его костюма посвящен целый раздел в психологии, который так и называется – «Психология одежды».

Как метод описания психологического портрета человека он достаточно прост, но использовать его нужно только совместно с другими техниками.

Информации по «психологии одежды» достаточно много, и получить дополнительные сведения о данном методе психодиагностики для Вас не составит труда.

К примеру, люди, предпочитающие спортивный стиль одежды, более активны и «легки на подъем».

Классический стиль является показателем профессионализма человека, его уверенности и целеустремленности.

4. Физиогномика

Уважаемый читатель, взгляните на эти фотографии. На них два известных человека, имеющие непосредственное отношение к кинематографу, – это Люк Бессон и Арнольд Шварцнеггер.

Что можно сказать об их характере, только рассматривая фотографии?

Если Бессон, скорее всего, добродушный человек, обладающий чувством юмора, то «Терминатор» – это сплошная скала: упорство, неприступность, железная воля и т. д.

То есть глядя на человека, мы даже интуитивно можем в общих чертах определять присущие ему черты характера.

Это искусство знакомо с давних времен.

Многие мыслители и философы пытались определить характер и судьбу человека по его лицу. В последствие их опыт и знания переросли в одно из научных направлений, которое сегодня нам известно под названием физиогномика.

Физиогномика – наука определения свойств и качеств человека по чертам его лица и формам тела. Для анализа лица человека важно все: размеры и расположение его глаз, ушей, бровей; форма его носа и рта; рисунки морщин и т. д.

Специалисты по физиогномике насчитывают более 30 тыс. комбинаций внешних признаков, которые влияют на его характер.

Знать их все, наверное, невозможно. А вот определять основные из них – уметь нужно.

В качестве дополнительного материала по основам физиогномики, я рекомендую Вам книгу «Искусство чтения по лицу», автор Мэк Фулфер.

Вы без труда ее найдете. Это конечно, не фундаментальный труд, но сведений, которые есть в книге, вполне достаточно для практического применения.

5. Графологический анализ почерка

Графологический анализ почерка, по мнению специалистов, – это самый эффективный и точный метод составления психологического портрета человека.

В штате любой спецслужбы или правоохранительного органа имеется специалист-графолог, который с большой точностью только по рукописному тексту может рассказать довольно много о человеке, написавшего его.

Признаков графологии, по которым складывается общая картина психологического портрета, очень много. Размеры и высота букв, их наклон, направление почерка – все это влияет на характер автора письма.

Рассматривать более подробно вышеуказанные признаки не будем. Я не являюсь специалистом по графологии, поэтому все равно что-то упущу.

В качестве эксперта, у которого Вы можете получить полную информацию о данном методе психодиагностики, я порекомендую Вам книги Инессы Гольдберг Она достаточно известный автор.

Графология – это ее хлеб. Она занимается ей профессионально.

Поэтому научиться у нее Вы можете многому.

* * *

Ну что, уважаемый читатель?

Вот так, очень быстро я познакомил Вас с основными методами составления психологического портрета человека.

Но, как Вы понимаете, информация, которую я предоставил Вам, – это всего лишь малая часть от сведений, описывающих каждый метод. Поэтому все они требуют дополнительного изучения с Вашей стороны, или, как минимум, ознакомления с ними.

Учить признаки психодиагностики досконально нет совершенно никакой необходимости. Их настолько много, что запомнить все сведения о них просто невозможно.

Знания основных из них, в большинстве случаев, будет достаточно для применения на практике и быстрого формирования психологического портрета человека, который Вам интересен.

Планируем «случайную» встречу

Достаточно плодотворно поработав с досье и изучив объект заинтересованности, Вы принимаете решение выходить с ним на контакт.

И здесь действует самое главное правило.

Учитывая, что в случае неудачного первого контакта, возобновить его практически невозможно, – необходимо предварительно тщательно подготовить его. Или, проще говоря, спланировать.

Вот рассмотрением этого вопроса мы и займемся в данной главе.

Как я упоминал ранее, если человек чувствует, что Вы знакомитесь с ним, только для того чтобы использовать в дальнейшем его возможности, то на контакт с Вами в большинстве случаев он не пойдет.

Поэтому, самый лучший вариант знакомства с ним – это случайное знакомство, которое потом должно перерасти, как минимум, в товарищеские отношения.

Как же планируется «случайное знакомство» и какие вопросы для его успешного завершения необходимо рассмотреть в первую очередь?

Когда вопросом планирования занимаются представители разведок, то они всегда ищут ответы на следующие основные вопросы:

1. Психологические особенности человека и его слабые места?

2. Время и место встречи?

3. Кто выступает инициатором контакта?

4. Какой нужен предлог для начала разговора?

5. Правильно ли подобран имидж?

И вот когда на все эти вопросы есть ответы, только тогда разведчик начинает действовать.

Теперь каждый из вопросов рассмотрим подробней.

1. Психологические особенности человека и его слабые места

Ответ на данный вопрос всегда ищут в досье.

Внимательно изучая внесенную в него информацию, без труда можно определить слабые места человека, которые используют в дальнейшем для манипулирования им.

Правила наполнения досье и применение данных из него я объяснял в главе, посвященной поиску информации на объект заинтересованности.

2. Место и время встречи

Время и место встречи с объектом выбираются самостоятельно, но они должны отвечать определенным требованиям:

• они не должны вызывать подозрений со стороны объекта;

• место и время встречи должны быть адекватными.

Если Вы запланируете встречу с человеком поздно ночью в подземном переходе без освещения, то об ее эффективности можете даже не мечтать.

3. Кто выступает инициатором контакта

Исходя из ситуации и личности человека, с которым необходимо познакомиться, существуют два варианта установить знакомство:

1. Вынудить объект заинтересованности обратить на Вас внимание и вступить с Вами в контакт.

В данном случае, как Вы понимаете, инициатором является человек, с которым нужно познакомиться.

2. Инициативно самому вступить в контакт с человеком.

Рассмотрим каждый вариант.

Инициатор контакта – объект заинтересованности

Из двух вариантов, о которых Вы только что узнали, этот является наиболее предпочтительным. При таком варианте знакомства у объекта заинтересованности практически никогда не возникнет недоверия к Вам по поводу использования его возможностей.

Человек всегда будет помнить, что это именно он, а не Вы, обратили на него внимание, и что именно он первым с Вами заговорил.

Учитывая, что слово «внимание» в описываемой ситуации – ключевое, то очень кратко рассмотрим и его.

Внимание бывает двух видов: непроизвольное и произвольное.

Непроизвольное внимание формируется на уровне подсознания, а произвольное, как Вы понимаете, осознанно и протекает на уровне сознания. Если пояснить еще проще, то произвольное внимание – это когда мы даем себе установку внимательно наблюдать за объектом заинтересованности и следить за его действиями.

А непроизвольное – это когда мы обращаем внимание на какой-нибудь объект спонтанно, без всякого умысла.

Посмотрите на рисунок.

Кто сразу привлек Ваше внимание?

Попробую угадать.

ПАРЕНЬ В ШОРТАХ

Он резко выделяется на общем фоне, потому что не такой, как все. Вот это пример непроизвольного влияния. Вы не долго думали над правильным ответом, а определили его мгновенно. Поэтому уважаемый читатель, Вы должны запомнить следующее правило:

«Если при планировании знакомства с человеком, Вы изначально определяете его инициатором контакта, то Ваша главная задача – это заставить его непроизвольно обратить на Вас внимание. Только в этом случае он сам захочет с Вами сблизиться и включиться в разговор».

Скажу по секрету, задача не из легких. Но, с ней можно справиться, если знать ответы на вопрос:

Что же заставляет человека обращать внимание на других?

1. В первую очередь, это внешний вид.

При непроизвольном внимании в глаза чаще всего бросается человек с неординарной внешностью. Как правило, это очень красивый или, наоборот, очень уродливый человек. Он может носить какие-нибудь необычные очки, галстуки, головные уборы. На нем может быть одежда ярких цветов, привлекающая внимание, и т. д.

2. Непроизвольное внимание всегда привлечено к человеку, который в данный момент входит в сферу действия наших первоочередных потребностей.

Для примера.

У Вас дома случилась обычная житейская история – прорвало трубу. Вы по всем телефонам пытаетесь дозвониться в ЖЭК, но никто, как обычно, не поднимает трубку. Тогда Вы все бросаете и бежите, чтобы найти хоть какого-нибудь слесаря.

И вдруг, совершенно случайно, прямо у подъезда сидит мужик в рабочей одежде, с чемоданчиком, в котором носят инструменты, и с разводным ключом в руке.

Ваша первая реакция?

Вы определяете в нем представителя самой важной профессии на этот момент и летите к нему с просьбой решить Вашу проблему за умеренное вознаграждение. Ведь так? Отсюда вывод.

Для того чтобы привлечь внимание человека, который Вас интересует, Вы должны точно определить, чего он хочет в данный момент и действовать в соответствии с его желаниями.

3. Довольно часто, внимание непроизвольно приковывается к людям, у которых есть авторитет среди окружающих, либо у которых он, наоборот, отсутствует.

В первом случае, как Вы понимаете, внимание носит позитивную окраску, во втором – негативную.

Что будет, если начальник высокого уровня входит в кабинет к подчиненным без приглашения? Как минимум подчиненные, только увидев его, без команды замолчат, а еще лучше – встанут.

Потому что он для них авторитет.

Или наоборот. Подчиненный мелкого пошиба зайдет без приглашения в кабинет к начальнику. Начальник тут же заметит его и выгонит в шею.

4. И, наконец, неосознанное внимание человека привлекают слухи, намеки или дополнительная «секретная» информация о возможностях других людей.

Помните роман Александра Дюма «Граф Монте Кристо?»

Только слухи о богатстве графа уже привлекали внимание парижской богемы к его персоне.

Первый вариант установления знакомства, когда инициатором выступает объект заинтересованности, мы рассмотрели. Переходим к рассмотрению второго.

Инициатор контакта – Вы

Если без всяких обоснованных причин заговорить с незнакомым человеком, то это вызывает у него психологический дискомфорт, и, как результат, – первое впечатление об инициаторе беседы портится.

Дальнейший контакт под вопросом.

А этого допустить никак нельзя.

Поэтому если при планировании первой встречи Вы принимаете на себя роль инициатора контакта, то обязательно уделите особое внимание предлогу для знакомства.

Всегда необходимо помнить, что когда к человеку обращается незнакомец, то он (человек) сразу неосознанно анализирует логичность его фразы или вопроса. Если фраза логична, то у человека снимается напряжение, и есть возможность продолжить с ним общение. Если не логична, то это его настораживает, и дальнейший контакт с ним, с большой долей вероятности, будет затруднен.

Кроме того, предлог для знакомства должен не только давать возможность логичного обращения к человеку, исходя из ситуации, но и позволить самым естественным образом продолжить разговор. Как Вы понимаете, в арсеналах спецслужб и конкурентных разведок имеется достаточное количество таких предлогов.

И часть из них мы сейчас рассмотрим.

Итак, какие же предлоги можно применять, чтобы установить с объектом заинтересованности контакт?

1. «Мнимая потеря вещи»

В данной ситуации, Вы делаете вид, что потеряли или забыли какую-нибудь вещь (книгу, бумажник и т. д.). И при этом ведете себя таким образом, чтобы попасть в поле зрения нужного человека.

Когда этот человек указывает Вам на «потерю» вещи или, еще лучше, – подает ее, то у Вас всегда появляется возможность завязать с ним беседу.

Самое интересное, что в подобных ситуациях люди не замечают чужой инициативы, и им кажется, что именно они сами являются инициаторами беседы.

2. Провоцирование объекта на оказание Вам помощи

Такой предлог очень хорошо используют женщины. У них он работает безотказно. И здесь вариантов очень много: симулирование падения на улице, внезапная слабость, сломанная машина, тяжелые вещи и т. д.

3. Оказание помощи объекту заинтересованности

Помните вариант привлечения внимания к себе через удовлетворение возникшей потребности человека?

В качестве примера мы рассматривали историю с сантехником, который совершенно случайно оказался у подъезда.

Это и есть предлог знакомства через оказание помощи.

4. Знакомство через общих знакомых

Здесь все просто и понятно.

Если Вам рекомендует человека Ваш хороший знакомый, то в такой ситуации положительные черты Вашего знакомого Вы будете неосознанно проектировать на этого человека. И беспокоиться по поводу знакомства с ним не будете.

5. Знакомство на основе хобби

Об этом я говорил ранее. Человеку всегда комфортнее с тем, с кем у него общие интересы.

Как говорится: «Рыбак рыбака видит издалека». Поэтому знакомиться с людьми на основе хобби наиболее эффективно.

6. Знакомство через детей

Данный предлог очень напоминает предлог знакомства через общих знакомых. Согласитесь, никому не помешает знать родителей ребенка, с которым дружит их чадо.

7. Обнародование объявления, которое может заинтересовать нужного человека

Перед применением данного предлога необходимо провести предварительную работу и узнать потребности человека, с которым нужно выйти на контакт.

Составленное и опубликованное объявление должно решать проблему объекта заинтересованности.

Предположим.

Вы точно знаете, что интересующий Вас человек ищет швейную машинку «ЗИНГЕР».

Напишите объявление о продаже такой машинки с указанием своего адреса или телефона и разместите его на видном месте на двери подъезда, в котором этот человек проживает.

Вот и все. Он сам на Вас выйдет.

* * *

Вы должны понимать, что все предлоги для знакомств описать невозможно. Для разных ситуаций они могут каким-то образом видоизменяться или комбинироваться. Но, в целом, на практике Вы можете придерживаться вышеуказанной классификации и вносить в нее свои варианты.

Что хочу дополнить?

Как я уже отмечал ранее, главная цель применения вышеуказанных предлогов – это вступить с человеком в контакт и незаметно для него втянуть его в беседу.

А вот кроме Вашей находчивости и остроумия, сделать это естественно помогут два приема, которые учитывают некоторые психологические особенности людей.

1. Прием «цепляющей фразы»

2. Прием «общей ситуации»

Что это за приемы?

Прием «цепляющей фразы»

При использовании этого приема достаточно только обронить фразу, с которой, по вашему мнению, интересующий Вас человек будет не согласен.

Это, естественно, вызовет у него возражение, с которого собственно и начнется общение с ним.

В этой ситуации разные точки зрения являются той отправной точкой, с которой начнется контакт.

Чтобы лучше понять принцип применения приема «цепляющей фразы», попробуйте в свободное время выполнить следующее действие.

Зайдите в общественный транспорт. Лучше всего большой вместимости: троллейбус, автобус, трамвай и т. д., и лучше всего в час пик.

Главное, чтобы он был наполнен до отказа и люди были бы в нем, как селедки в банке. Знакома такая ситуация?

Проберитесь к окну, взгляните в него и многозначительно, четко и с выражением произнесите примерно такую фразу: «Да, сейчас намного лучше, чем в советское время. Столько красивых магазинов, ресторанов. Люди стали жить намного богаче». Или еще что-нибудь в таком же духе

Учитывая, что большинство пассажиров общественного транспорта – это люди среднего и старшего возраста, которые еще очень хорошо помнят, как они жили в советское время, то я думаю, в этой ситуации Вы в полной мере ощутите принцип действия приема «цепляющей фразы».

Вы очень удивитесь, сколько пассажиров захотят поговорить с Вами.

Кроме того Вы услышите много чего интересного о себе и о владельцах заводов, газет, пароходов.

Я, конечно, утрирую, но это и есть прием «цепляющей фразы» в действии.

Люди сами захотят с Вами пообщаться. Вы же их об этом не просите.

Прием «общей ситуации»

Следующий прием, который побуждает людей вступать в контакт с незнакомым человеком, – это прием «общей ситуации».

Исходя из названия, данный прием используется в том случае, когда Вы и объект вашей заинтересованности совершенно независимо друг от друга занимаетесь одним и тем же делом. Примеров таких ситуаций множество: нахождение на одних и тех же спортивных соревнованиях, концертах, выставках, даже стояние в одной очереди делает ситуацию общей.

На чем основано применение данного приема?

Проводя различные психологические изыскания, ученые заметили один немаловажный факт.

«Нахождение незнакомых людей в одинаковой ситуации сближает их. Большинство из них, в такие моменты готовы лучше понять друг друга и оказать помощь».

Как Вы уже догадались, лучше всего применять этот прием в местах скопления людей. Главное – оказаться по соседству с нужным человеком.

К примеру, находясь на вокзале в качестве пассажира, Вы без особого труда можете обратиться к такому же пассажиру с какой-нибудь просьбой.

В большинстве случаев его реакция будет положительной. В данный момент он Вас очень хорошо понимает, и поэтому пойдет навстречу. Таким образом завяжется разговор.

Создаем имидж под конкретного человека

Прочитав первый раз столь замысловатое пояснение, наверное, сразу и не поймешь, о чем речь. Поэтому скажу проще. Имидж объекта – это совокупность впечатлений, которые объект производит на окружающих.

Чем больше в нем положительных характеристик, тем более благоприятное отношение к этому объекту.

Все очень просто.

Отсюда простой вывод: «Для того, чтобы ваш образ «сработал» в сознании нужного Вам человека, необходимо произвести на него приятное впечатление».

Что такое ИМИДЖ?

Если обратиться к открытым источникам, то мы получим следующее определение.

Имидж объекта – это мнение рационального или эмоционального характера об объекте (человеке, предмете, системе), возникшее в психике группы людей на основе образа, сформированного в их психике в результате восприятия ими тех или иных характеристик данного объекта.

По мнению психологов, впечатление о незнакомом человеке строится в первые 30 секунд общения с ним. Поэтому в течение этого времени Вы должны сразу захватить внимание объекта и создать все условия подходящего проявления своего имиджа.

Сегодня можно встретить довольно много предложений от различных тренеров, которые обучают людей созданию имиджа.

В основном их услугами пользуются предприниматели, политики и другие желающие, которым просто необходимо создать положительное мнение о себе. Их учат правильно говорить, держаться при разговоре, выбирать деловой стиль одежды и т. д. Т.е. их учат выполнять рекомендации, определенные правила, которые соответствуют созданию положительного имиджа.

Но все эти правила рассчитаны больше на деловых и публичных людей и подходят они для выступления перед аудиторией либо для съемки на телевидении.

Учитывая, что ваша задача – научиться эффективно общаться с разными людьми (по статусу, финансовому положению и т. д.), то для этих целей классические правила создания имиджа применимы только частично, а в некоторых случаях даже наоборот – они действуют прямо противоположно.

В качестве примера создания неправильного имиджа очень показателен случай, описанный специалистами, консультирующими людей по вопросам трудоустройства и прохождения первого собеседования.

В одной из солидных компаний образуется высокооплачиваемая и престижная вакансия для девушки.

Собеседование проводит руководитель отдела – женщина в возрасте за 50 лет, которая никогда не была замужем, практически не пользуется косметикой и всю жизнь живет исключительно работой.

Претенденток двое. Уровень знаний и опыт у них практически одинаковый, но их имидж отличается кардинально.

Одна из девушек хотела произвести максимальный эффект на представителя компании и выбрала яркий деловой стиль. Уверенное поведение, прическа, макияж, стильная одежда – все выдавало в ней бизнес-леди.

Вторая девушка, наоборот, не старалась подчеркнуть своих деловых качеств и выглядела «серой мышью».

Как Вы думаете, у кого из претенденток было больше шансов получить работу?

Исходя из классических правил создания имиджа, деловой стиль однозначно должен был перевесить имидж «мышки». Но, учитывая психологические установки конкретного руководителя, который проводил собеседование, уверенную победу одержала именно скромная и неприметная девушка.

Ее стиль и поведение не вызывало у руководителя раздражения, потому что она сразу же восприняла ее как подчиненную, с которой не будет проблем. Вот это и есть правильно подобранный имидж под конкретного человека.

Вот если бы в описанной ситуации собеседование проводил мужчина правильной ориентации и авантюрного склада характера, то шансы у девушек однозначно поменялись бы.

Поэтому при установлении знакомства с конкретным человеком Вам необходимо пользоваться другими правилами создания имиджа. И вот эти правила мы сейчас и рассмотрим.

Существует несколько простых правил создания имиджа под индивидуальные характеристики нужного человека.

1. Не допускается несоответствие имиджа, имиджу объекта

Всегда одевайтесь и ведите себя в соответствии с ожиданиями объекта заинтересованности.

Если он в костюме, то не стоит приходить на встречу в шортах и шлепках.

2. Имидж должен опираться на психологические установки человека

В качестве примера я приведу Вам реальный случай из жизни.

Во времена «перестройки», которая в конечном итоге привела к развалу Советского Союза, все совершеннолетние граждане страны получили совершенно бесплатно имущественный сертификат для приватизации части государственной собственности. А что с ним делать фактически, большинство из них не знали.

Только некоторые люди, которые владели информацией, понимали, что если за бесценок скупить сертификаты у рабочих, то можно стать полноправным владельцем фабрик или заводов. Именно этим они и начали заниматься. Как правило, на встречи с рабочими приезжали «братки» на джипах, которые скупали сертификаты в интересах своих хозяев.

На одном небольшом предприятии приезд людей на крутых машинах вызвал возмущение, и рабочие отказались рассматривать вопрос продажи сертификатов. Самое интересное, что в этой ситуации их даже никто не стал запугивать и принуждать.

Директор фирмы, которая занималась скупкой сертификатов, поступил намного мудрее.

Он надел скромный костюм и приехал на встречу с рабочими сам лично на старенькой «Ниве»: представился простым инженером, выступающим от лица хозяина фирмы; разрисовал рабочим перспективу работы их предприятия в частных руках; пообещал сохранить рабочие места и социальный пакет.

И все. Рабочие сами внесли свои сертификаты в качестве взноса в акционерное общество.

Это потом уже новые владельцы провели эмиссию акций, и рабочие потеряли право голоса.

А почему так произошло? Рабочие восприняли инженера как своего более мудрого коллегу, потому и поверили ему.

3. Имидж должен всегда работать на достижение поставленной цели

Возвращаемся опять к первому впечатлению. В первые минуты встречи Вам нужно установить необходимый уровень доверия и расположить человека к себе. Это нужно сделать так, чтобы это в полной мере сработало на Вас и вашу задачу.

4. Нельзя попадаться на глаза одному и тому же человеку в разных своих имиджах

Это правило уже больше касается непосредственно представителей конкурентных разведок, но, тем не менее, Вы должны его знать.

При такой ситуации объект вашей заинтересованности не поймет этой шутки, и это очень плохо отразится на дальнейшей работе с ним. Согласитесь, если Вы представитесь человеку в качестве финансового директора крупной компании, а потом он увидит Вас, торгующего квасом, то это его введет в такой ступор, что вряд ли он потом вообще будет общаться с Вами.

Вот это и есть правила создания имиджа под конкретного человека.

Помните о них и применяйте индивидуально.

Что необходимо добавить? При формировании имиджа Вы всегда должны принимать во внимание тот факт, что существуют определенные психологические эффекты, которые искажают восприятие человека человеком.

Причем некоторые из этих эффектов Вы можете использовать себе на пользу, а некоторые могут мешать Вам.

Какие эффекты восприятия человека помогают?

1. Эффект первичности

Я уже неоднократно упоминал, что первое впечатление о человеке, которое сложилось вначале контакта, очень устойчиво.

И именно оно определяет в будущем отношение к этому человеку.

Поменять это мнение практически не возможно. И Вы должны это помнить.

Произвели на человека приятное впечатление в первую минуту, он Вас таким и запомнит.

2. Эффект ореола

Психология человека устроена так, что если общее впечатление о собеседнике благоприятное, то его положительные качества будут переоцениваться в большую сторону, а отрицательные – либо не будут замечаться, либо каким-то образом оправдываться.

3. Эффект снисходительности

В данном случае в зависимости от различных причин (забота человека о собственном престиже, усиленное проявление симпатии к собеседнику и т. д.) при оценке собеседника проявляется излишняя некритичность.

Т. е. в данной ситуации объективная оценка качеств этого человека не происходит.

В качестве примера посмотрите на рисунок, который мне любезно предоставил его автор, известный фотохудожник из Молдовы Рыбалев Роман.

Перед нами два человека: миловидная девочка-подросток и какой-то неопрятный мужик – небритый, без рубашки, в туфлях на босу ногу, т. е. бомж бомжом.

К кому из них у Вас при первом взгляде возникает больше доверия?

Согласитесь.

Логичней доверять девочке.

А если мы посмотрим на этих же людей, но с обратной стороны?

Наше мнение противоположно меняется.

Те же люди.

Только смысл в их действиях совершенно другой.

Глядя на эти рисунки, Вы самостоятельно убедились, как действуют эффекты, которые мы только что рассмотрели.

Уважаемый читатель, прочитав эту главу, запомните одну простую мысль: «Если Вы хотите эффективно общаться с людьми и легко вступать с ними в контакт, то Вы должны быть подобны девочке, которая изображена на фотографии».

Я вовсе не имею в виду образ потенциальной угрозы для окружающих. Просто Вы должны уметь создавать положительное впечатление о себе так, чтобы при этом о Ваших истинных планах и желаниях никто не догадался.

Какие эффекты восприятия человека мешают?

Теперь очень кратко рассмотрим эффекты восприятия человека, которые могут мешать при общении с людьми.

1. Эффект проекции

Его суть состоит в том, что человек приписывает другому человеку те черты характера и качества, которые есть в нем самом.

К примеру, очень завистливый человек, всегда считает, что все вокруг завидуют ему.

Вас он тоже будет представлять себе именно таким.

2. Эффект бумеранга

Здесь все просто. Любой человек всегда будет подсознательно оказывать противодействие любому сильному давлению на него. Именно поэтому на человека никогда не нужно давить. Ну, разумеется, если Вы хотите остаться с ним друзьями.

3. Эффект предварительной информации

Если ваши знакомые охарактеризуют Вам человека, с которым Вы планируете встретиться, как негодяя, то Вы подсознательно будете искать во внешних данных или поведении этого человека – только негодяя.

То же самое применительно и к Вам.

Какая информация о Вас попадет к человеку, именно таким он и будет Вас видеть.

Психология первой встречи

Итак, уважаемый читатель, объект Вашей заинтересованности уже изучен, планирование первой встречи, с учетом его психологического портрета, разработано, и Вы принимаете решение – выходить непосредственно на контакт с ним.

Как Вы понимаете, это самый ответственный этап установления знакомства, от которого зависят в целом дальнейшие отношения с человеком. Поэтому учитывая, что в отличие от собеседника, Вы являетесь активным звеном, Вы должны научиться управлять ходом встречи и понимать, как формируется первый контакт между людьми с точки зрения психологии.

И в этой небольшой главе я постараюсь разъяснить Вам этот вопрос.

Самую первую встречу незнакомых людей психологи условно разбивают на 4 этапа.

С первых секунд встречи идет взаимное оценивание собеседников.

Затем, в случае положительного восприятия, между собеседниками возникает взаимная заинтересованность.

…которая перерастает в доверительные отношения вокруг какой-то определенной темы разговора. В психологии это состояние называется «обособление в диаду».

И последний этап – это завершение встречи.

Теперь давайте каждый этап рассмотрим подробнее.

1. Взаимное оценивание

С самого начала общения собеседники начинают оценивать друг друга. И, таким образом, исходя из полученных данных, формируют первое впечатление.

В зависимости от первого впечатления между людьми возникает или симпатия, или антипатия.

Ранее я неоднократно заострял Ваше внимание, что первое впечатление очень сильное, и от него зависит дальнейшее продолжение контакта.

Поэтому Ваша самая главная задача при первом общении с незнакомыми людьми – это вызывать у них симпатию.

Это, пожалуй, самое основное правило, которое Вы должны запомнить, прочитав эту книгу. Причем не только запомнить, но и беспрекословно придерживаться.

Из чего же складывается первое впечатление?

По результатам различных экспериментов психологи определили последовательность признаков, на основании которых люди оценивают друг друга.

Первое – это внешний вид человека.

Его рост, телосложение, одежда, прическа, обувь, аксессуары и т. д.

Второе – это его экспрессивные реакции.

В данном случае оцениваются мимика, жесты, походка, манеры поведения.

Третье – голос и речь собеседника.

При рассмотрении темы психологического портрета человека, я разъяснял Вам, как голос и речь влияют на его психологические характеристики.

И четвертый признак, который может значительно повлиять на продолжение Вашей встречи с человеком, – это его национальные особенности.

В данном случае требуется дополнительная подготовка в изучении и понимании традиций и обычаев собеседника, чтобы не обидеть его.

Я упоминал об этом, когда говорил о наполнении досье.

Вот это четыре признака, которые влияют на первое впечатление, и которые Вы должны знать и применять на себе.

Еще раз напоминаю. Ваша главная задача – это нравиться людям и усиливать в них положительные эмоции.

2. Следующий этап беседы – это взаимная заинтересованность

После взаимной оценки, в случае возникновения симпатии собеседники начинают проявлять заинтересованность друг другом. И у них возникает общая тема для беседы.

На этом этапе собеседники часто обмениваются взглядами, улыбками, между ними сокращается дистанции и т. д.

Но что нужно помнить?

При прохождении этапа взаимной заинтересованности, в силу разных факторов (национальных, религиозных, идеологических и других), между собеседниками могут возникать психологические барьеры.

Причем их влияние может быть таким сильным, что в итоге прекращается сама беседа. Поэтому очень важно уметь снимать психологическую напряженность собеседника и управлять развитием контакта.

Здесь все зависит исключительно от Ваших знаний и навыков эффективного общения с людьми.

Теорию Вы узнаете из этой книги, а навыки нарабатывайте на практике.

3. После взаимной заинтересованности между собеседниками возникают доверительные отношения

В психологии этот этап называется «Обособление в диаду». Чтобы было понятно, «обособление в диаду» – это такое состояние собеседников, при котором ничто не мешает им понимать друг друга.

При этом состоянии снимаются все психологические барьеры, и разговор между собеседниками становится более содержательным.

На этом этапе идет установление доверительных отношений.

А что значит доверительные отношения при взаимоотношениях между людьми, Вы тоже уже знаете.

4. И последний этап контакта – это завершение встречи

Теперь, когда пройдены все этапы установления знакомства, и Вы уже пообщались с человеком, нужно встречу завершать.

Как это сделать правильно.

Если Вы не хотите расшифровать своих истинных целей по отношению к собеседнику, то окончание первого контакта не должно нести какой-либо заинтересованности к нему.

Вы не должны при первой встрече намекать человеку, что он Вам интересен только потому, что его деловые возможности могут решить Ваш личный вопрос. При рассмотрении вопроса планирования первой встречи, я обращал Ваше внимание на то, что люди очень тяжело переносят факт, когда их откровенно хотят использовать. Поэтому при завершении контакта необходимо действовать намного мягче.

Нужно всем видом показывать собеседнику, что Вам просто интересно с ним.

Он нравится Вам как интересный рассказчик, как эксперт в какой-то теме и т. д.

Поэтому, чтобы не вызвать подозрения у собеседника, окончание разговора должно оставить какую-то неопределенность для дальнейших встреч.

«Давайте как-нибудь созвонимся» или «Думаю, еще увидимся» примерно такие нейтральные фразы должны завершать ваше общение.

Проявлять на этом этапе излишнюю заинтересованность в новых встречах с собеседником не следует. Потому что это только вызовет у него лишние подозрения.

А нам это совершенно не нужно.

Вот мы и закончили рассмотрение четырех этапов установления знакомства.

Они характерны для установления и развития любых контактов.

Всегда помните это и используйте.

Еще раз о важном алгоритме

Ну что, уважаемый читатель, подведем итоги предыдущего повествования и закрепим знания.

Алгоритмы установления знакомств с людьми Вы уже знаете, поэтому хотелось бы очень кратко осветить принципиальные моменты по их применению на практике.

Итак.

Первая задача, которая стоит перед Вами при расширении сети личных деловых связей, – это установление первого контакта с человеком.

Все, что для этого нужно, я уже Вам пояснил. Поэтому просто берите и применяйте.

Что необходимо помнить?

При установлении первого контакта с человеком Вами должна быть выбрана модель общения с ним. Она бывает двух видов: симметричная или доминантная.

Симметричная модель общения характеризуется равенством между собеседниками. При ее использовании работает правило – «что позволено одному, то позволено и другому».

Доминантная модель, наоборот, определяет превосходство одного собеседника перед другим и устанавливает дистанцию общения.

При первом контакте с человеком соответствующая модель выбирается сразу и поменять ее в будущем достаточно сложно.

В случае ее необоснованного изменения, все Ваши последующие действия вызовут непонимание со стороны собеседника, и, как итог, доверие к Вам уменьшится. А это очень принципиально влияет на дальнейшие отношения с ним.

Вторая задача, с которой необходимо справиться – это втянуть человека в разговор и получить его контактные данные для связи.

При установлении контакта необходимо строить ситуацию так, чтобы собеседник был не только заинтересован контактировать с Вами, но и в случае Вашей просьбы без колебаний предоставил свои данные для связи с ним.

В качестве примера.

Допустим, объект Вашей заинтересованности – менеджер по продажам. Какая его главная задача? Любыми способами продать товар.

Если Вы только намекнете ему, что обязательно что-то купите, но не сейчас (в силу каких-то обстоятельств), и попросите его контактный телефон, то он без проблем даст его Вам.

А почему?

Потому что в надежде поиметь гешефт он заинтересован не потерять клиента.

И, наконец, третья, и самая сложная задача – это установить доверительные отношения с человеком.

Как Вы понимаете, здесь уже не обойтись без применения различных психологических приемов, которые подтолкнут собеседника к этому.

Поэтому, переворачиваем страницу, и переходим к разделу ОБЩАЯ ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ, в котором Вы узнаете секреты манипулирования людьми и управления ими.

Часть 3

Общая психология общения

Хотите строить полезные связи? Меняйте мышление!

Итак, уважаемый читатель, ознакомившись с книгой до этой страницы, Вы уже знаете практически все «секреты» установления знакомства с нужными Вам людьми.

Но все-таки даже понимание алгоритмов расширения сетей деловых связей не является гарантией того, что все у Вас будет получаться. Как я уже упоминал ранее, каждый человек индивидуален, и у каждого в голове «живут свои страхи и стереотипы».

Поэтому, начиная с этой главы, я начну знакомить Вас с общими правилами общения, которые практически доказали свою эффективность и однозначно помогут Вам в достижении поставленных целей.

Возможно, Вы уже встречали информацию, о которой будет идти речь далее.

Но, тем не менее, учитывая, что подача материалов ведется с позиции представителей конкурентных разведок, то что-то новое Вы обязательно узнаете.

Изучив теорию, Вы уже отдаете себе отчет, что главное действие при построении сетей деловых связей – это установление первого контакта с объектом заинтересованности. И вот тут скрыта основная проблема.

Психологи установили, что у каждого человека при общении с другими в силу тех или иных обстоятельств могут возникать некоторые психологические барьеры.

Причем в таких ситуациях человек, допуская ряд ошибок, совершенно не замечает их и находится в полной уверенности, что его общение является чуть ли не эталоном. Зато все «проколы» очень хорошо чувствует собеседник.

И, как Вы понимаете, это обстоятельство не самым лучшим образом влияет на результат встречи.

Зная описание возможных личных психологических проблем, которые могут возникать при общении, их всегда можно избежать.

Поэтому руководствуясь правилом: «Предупрежден – значит защищен», с рассмотрения психологических барьеров мы и начнем.

Итак.

Что же мешает людям устанавливать первый контакт?

1. Барьер беспричинной негативной установки Выражается он в следующем.

Человек в результате первого впечатления о собеседнике начинает отрицательно к нему относиться и не хочет с ним общаться.

В случае возникновения такой ситуации необходимо определить приоритетность: что важнее? Продолжить с человеком общение для достижения поставленной цели или прекратить контакт?

Если приоритетен первый вариант, то нужно взять себя в руки и использовать навыки артистизма, подыгрывая столь неприятному оппоненту.

Помните – нас интересует РЕЗУЛЬТАТ.

2. Барьер отрицательной установки

У Вас была в жизни ситуация, когда кто-то из Ваших знакомых отрицательно описывал человека, с которым Вам предстояло встретиться? Какое у Вас возникало отношение к нему? Сказал знакомый, что Семен Семенович редкостный мошенник, и все – Вы его тоже представляете исключительно мошенником.

Ведь так?

В таких ситуациях Вы создаете впечатление о человеке только по мнению кого-то. А если этот кто-то заинтересован, чтобы Вы не общались с этим человеком? Или у него свое субъективное отношение к нему?

Поэтому никогда не нужно торопиться с выводами.

Сами разбирайтесь с личностью собеседника.

Собирайте информацию о нем и только потом уже делайте выводы.

3. Барьер боязни контакта с человеком

Этот барьер возникает у людей достаточно часто перед какой-то важной встречей. И вызван он банальным беспокойством о ее результатах.

В данном случае, и это очень важно, большое значение имеет психологический настрой на беседу. Необходимо спокойно, без эмоций проанализировать, что может помешать ее успешному завершению.

И я Вас уверяю, серьезных причин Вы не найдете.

4. Барьер опаски обращения к людям за помощью

Многие люди опасаются обращаться за помощью к другим только потому, что боятся услышать отказ и испытать при этом смущение.

Им проще вообще отказаться от общения, чем чувствовать себя неловко.

Но Вы должны знать, что на самом деле, люди более склонны помогать друг другу, чем кажется на первый взгляд. Если ваша просьба адекватна, а человек, к которому Вы обратились, более-менее воспитан, то навряд ли Вы наткнетесь на отказ. Кроме того необходимо помнить, что само обращение за помощью является одним из предлогов установления знакомства с нужным человеком.

5. Барьер ожидания непонимания

Беседа еще не началась, а человек уже начинает прогнозировать: «А правильно ли меня поймет собеседник?».

Парадокс заключается в том, что чем больше он думает о последствиях, тем хуже рисуется картина. А почему собеседник должен что-то понять не правильно?

Нет, ну конечно, если говорить на чужом для него языке, с непонятными ему формулировками и терминами, то тогда шансы на непонимание собеседника многократно увеличиваются. А если подготовиться к встрече и знать, о чем говорить, то в чем проблема? Абсолютно никаких проблем нет.

6. Барьер неверных стереотипов

У любого человека в зависимости от его жизненного опыта, складываются определенные стереотипы по восприятию каких-либо ситуаций.

«Я попрошу у него, а он откажет» или «Я предложу ему, а он не примет предложение». Вот от таких стереотипов нужно уходить.

Всегда необходимо оценивать ситуацию общения именно в текущий момент, и только в зависимости от ситуации принимать дальнейшие решения.

7. Барьер возраста

Здесь проще всего.

Человеку всегда комфортней общаться со своими сверстниками по возрасту.

Конфликт между взрослыми и детьми всегда будет иметь место.

Помните извечную проблему: «Отцы и дети»? Поэтому Вы должны знать, что такой барьер существует, и его нужно просто учитывать в процессе общения с людьми.

Мы рассмотрели перечень психологических барьеров, которые возникают у людей при установлении первого контакта с незнакомым человеком. И Вы должны понимать, что их наличие в Вашем поведении никогда не позволит Вам эффективно строить личные сети деловых связей. Поэтому еще раз очень внимательно перечитайте эту главу.

И если в будущем перед установлением контакта с интересуемым человеком Вы только заметите нечто подобное, СРОЧНО избавляйтесь от этого.

Определяем цели общения

Как Вы заметили из предыдущего повествования, очень большое внимание в этой книге я уделяю рассмотрению всевозможных методов и приемов скрытого влияния на собеседника. Но даже их применение на практике не будет являться определяющим фактором для получения конечного результата деловой встречи.

Все методы манипулирования людьми – это всего лишь главный инструмент, который необходимо использовать, чтобы скрытно вынудить человека сделать так, как нужно. Влияние на человека всегда преследует достижение цели. Поэтому именно четкое ее понимание и определяет качественное планирование и эффективное проведение самого контакта с человеком.

Учитывая, что в большинстве информации, которую мы рассматриваем, идет привязка к алгоритмам специальных служб и конкурентных разведок, то в зависимости от конечных целей общения, Вы должны ориентироваться на получение следующих результатов:

1. Получение необходимой информации

Это основной результат деятельности представителей любых разведок. Данной работой они занимаются постоянно. Наибольший эффект достигается при применении методов скрытого выведывания.

2. Убеждение собеседника

В данном случае с помощью различных приемов скрытого манипулирования, собеседник направляется на выполнение тех или иных нужных действий.

3. Установление отношений

Как Вы понимаете, этот результат в большинстве своем направлен на построение личных деловых связей.

4. Осуществление воздействия на собеседника

Для достижения этого результата необходимо изменить состояние или поведение собеседника, в результате чего он должен поменять свои решения или какие-то мнения. Этот вариант очень похож на убеждение, но отличается от него.

Вот мы очень кратко пробежались по целям контакта с людьми. Т. е., перед тем как встречаться с человеком, Вы уже должны однозначно понимать, что Вы хотите получить от него в результате встречи. И вот, зная и четко понимая свою цель, во время беседы все Ваши действия и помыслы будут направлены на ее достижение. Это неоспоримый факт.

Чтобы убедиться в этом, вспомните свои встречи с людьми, когда Вы точно знали, что Вы от них хотите.

Вы хотели кого-то в чем-то убедить, и Вы пытались делать именно это; хотели что-то узнать, и весь Ваш разговор сводился только к этому. Конечно, может быть отсутствие каких-то знаний и не позволяло добиться Вам нужного результата, но, тем не менее, Вы были настроены на конкретную цель. Вот именно такого понимания цели Вы должны достигать при планировании всех Ваших важных деловых встреч. Поверьте, это очень важно.

Теперь, учитывая, что беседа – это все-таки, как минимум, два человека, давайте попробуем ответить на вопрос:

Что же движет собеседником на общение с нами?

Вы должны понимать, что человек по своей природе – социальное существо. Полноценно оно живет только среди таких же людей. Поэтому общение с ними для него – это такая же потребность, как потребность в пище, воде, крыше над головой и т. д.

Какие же различают виды потребностей общения?

1. Доминирование

Доминирование – это желание постоянно влиять на других людей. На их поведение, мысли, вкусы и т. д.

Но, в отличие от цели воздействия на человека, которую мы осуществляем сознательно, доминирование происходит на подсознательном уровне. Т.е. кто-то считает, что он имеет полное право вести себя так в силу каких-то обстоятельств.

Но, как ни странно, на свете существуют люди, которые испытывают острую потребность в подчинении. Они изначально всю ответственность за принятие каких-либо решений возлагают на старшего. И таким образом прячутся за его спину.

2. Потребность в престиже

В общении люди часто ищут признания своих способностей и ждут похвал со стороны других людей. И если они не получают того, чего ждут, то испытывают разочарование, или даже становятся агрессивными.

3. Безопасность

Попадая в различные стрессовые ситуации, люди испытывают чувство страха. И вот чтобы каким-то образом уменьшить напряжение, начинают разговаривать с незнакомыми людьми.

В данном случае они ждут поддержки или совета. И мы в этом можем им помочь.

4. Стремление быть личностью

Очень многим людям важно показать окружающим свою индивидуальность. Им хочется, чтобы все вокруг восхищались их достижениями и успехами. Какие они классные и целеустремленные!

Наша задача – поддержать таких людей в их мнении.

5. Потребность в покровительстве

Эта потребность связана с желанием людей заботиться о других.

То есть их статус, положение, может быть, финансовые возможности позволяют им заниматься меценатством или, как сейчас говорят, спонсорством в интересах других людей.

6. Познание или стремление к новым знаниям

Данная потребность характерна для людей, которые в данный момент интересуются каким-либо вопросом и собеседник может дать ответ на этот вопрос.

Зная потребности конкретного человека в общении, всегда можно их удовлетворить. И в такой ситуации он всегда запомнит Вас с положительной стороны, и Ваши с ним последующие контакты будут вызывать в нем только положительные эмоции.

Учимся контролировать взгляд…

Перед тем, как начать рассматривать влияние взгляда на общение между людьми, позвольте задать Вам всего один вопрос:

«Вы всегда выдерживаете взгляд собеседника?»

Если «Да», то можете пропустить эту главу.

Такой ответ предполагает, что Вы либо уже прошли специальную подготовку, либо являетесь профессиональным бойцом. Но, в любом случае, информация, которая находится ниже, будет для Вас неинтересной.

Если же Вы чувствуете неуверенность при общении с некоторыми людьми и отводите глаза, беседуя с ними, то узнать о важности взгляда и приемах его контроля Вам просто необходимо. Поверьте, тема серьезная, и ее понимание существенным образом связано со способностью людей взаимодействовать друг с другом.

На сегодняшний день информации о взгляде предостаточно, ее можно найти в разных источниках, но, как правило, она не систематизирована и содержит много теоретических знаний, которые достаточно трудно применять в практике. Поэтому я не буду загружать Вас лишними сведениями, а разъясню только то, что Вам действительно пригодится в будущем.

Какое же значение имеет взгляд при деловом общении?

При ответе на этот вопрос существует только один утвердительный вариант – огромное значение.

По взгляду человека определяют его внутренние переживания, его эмоции, судят о его силе или слабости. Если имеются определенные навыки и знания технологий НЛП, то по глазам собеседника можно судить об его искренности или сиюминутных желаниях. Кроме того, с помощью взгляда всегда можно оказывать влияние на человека.

Самый простой пример – это традиционное противостояние взглядов боксеров перед боем. Кто из бойцов отвел глаза первым, практически не имеет шансов на победу.

Примерно то же самое происходит и в деловом общении. Человек, не умеющий принимать взгляд собеседника, всегда будет в роли слабого.

А слабого серьезно не воспринимают. Ему только диктуют условия!

Пытаться управлять оппонентом и при этом отводить глаза по любому поводу – это просто несовместимые вещи.

Поэтому, для эффективного общения на результат, Вы должны применять некоторые правила, которые позволят

Вам выдерживать взгляд собеседника и контролировать беседу.

Правила несложные, поэтому я совершенно уверен, что недоразумений с их применением у Вас не будет.

1. Во время делового разговора Ваш взгляд не должен вызывать у собеседника агрессии

Конечно, если это не Ваша основная цель.

Пока Вы не выяснили, кто перед Вами, имеется в виду психологический тип человека (застенчивый или волевой), не смотрите в его глаза вызывающим взглядом. К добру это точно не приведет.

Изучайте собеседника постепенно.

Что же для этого нужно делать?

А для этих случаев существует второе правило.

2. Для предварительного изучения собеседника используйте правило треугольников

Когда Вы ведете деловую встречу, то Вам достаточно представить, что на лице вашего собеседника находится треугольник, вершинами которого являются глаза собеседника и любая точка на его лбу.

На левом рисунке показан этот вариант.

Пока ваш взгляд не будет выходить за границы этого условного треугольника, то будет создаваться серьезная атмосфера разговора.

Собеседник обязательно проникнется мыслью, что Вы настроены по-деловому. Кроме того, наблюдая за глазами оппонента, Вы всегда сможете контролировать и саму беседу.

Если же Вы будете опускать свой взгляд ниже уровня глаз собеседника, то в такой ситуации общение приобретает более доверительный характер.

Это уже правый рисунок.

Применяя правило треугольников, Вы всегда сможете определить, насколько собеседник настроен психологически на разговор с Вами. И уже в зависимости от этого предпринимаете дальнейшие действия.

3. В процессе делового разговора постоянно наблюдайте за реакцией зрачков собеседника

Если его зрачок при обсуждении важных или каких-то принципиальных вопросов быстро расширяется, значит, собеседник волнуется и легче поддается влиянию.

Хуже, если во время беседы его зрачок чаще суженный, чем расширенный.

Это явный признак того, что Ваш собеседник готов к активным действиям.

4. Если чувствуете, что не выдерживаете взгляд собеседника, то помните, что в таких ситуациях вовсе и не обязательно смотреть ему прямо в глаза

Выбирайте любую точку на его лице и смотрите на нее. Удобней всего – на переносицу.

Что дает этот прием?

Если Вы смотрите на переносицу собеседнику, создается эффект, будто Вы смотрите в его глаза, но при этом у Вас не возникает дискомфорта.

Поэтому, используя данный прием, можно без проблем «пересмотреть» любого собеседника.

5. Всегда помните, что Ваш собеседник тоже может знать правила, которые Вы только что узнали

Если Вы заметили, что собеседник изучает ваш взгляд, то действуйте по ситуации. Нужно психологически подавить собеседника и заставить его нервничать? Ищите дополнительные аргументы.

Нужно найти компромисс? Ищите варианты, приемлемые для двоих.

6. Если Вы заметили, что собеседник довольно пристально изучает Ваш взгляд, то применяйте прием «нулевая реакция»

Какой цели добивается собеседник, когда хочет оказать на Вас психологическое давление? Он хочет вывести Вас из равновесия и ожидает от Вас каких-либо эмоций. Для него очень важно, как Вы будете реагировать.

И, в первую очередь, он может определить это по глазам.

В эти моменты очень важно суметь произвести убедительное впечатление на собеседника, показать собственную психологическую силу. Не нужно реагировать на его выпады, оставайтесь спокойными и внешне невозмутимыми.

Научитесь держать себя в руках.

Это и есть прием «нулевая реакция».

«Нулевая реакция» всегда вызывает ассоциацию с силой и уверенностью.

Вот это и есть правила контроля взгляда.

Как видите, ничего сложного и секретного в них нет. Все очень просто.

Аттракция – «страшная» сила

Когда мы решаем повседневные задачи, причем любого характера (бытовые или служебные) нам приходится сталкиваться с большим количеством людей. Причем у многих из них мнения, взгляды или вкусы отличаются от наших.

И это вполне нормально.

Поэтому одним из навыков эффективного общения является умение расположить к себе собеседника вне зависимости от его предпочтений, или, изъясняясь психологической терминологией, вызвать у него аттракцию.

Для многих это слово малоизвестно, но у него есть синоним – симпатия.

А что такое симпатия, Вы прекрасно знаете.

Аттракция – это, пожалуй, самое эффективное средство скрытого влияния на людей. Потому что незаметно управлять человеком, который испытывает к собеседнику симпатию, намного проще. В таких случаях он не видит перед собой «врага» и ведет себя более откровенно.

С помощью аттракции можно практически в любой ситуации изменить отношение человека к себе, даже если он был изначально негативно настроен на встречу.

Но, как Вы понимаете, для этого существуют специальные психологические приемы, которые мы сейчас и рассмотрим.

Учитывая, что приемы создания аттракции используются для формирования у собеседника положительных эмоций, то само их применение требует понимания следующих правил:

1. Человек, на которого направлены эти приемы, не должен осознавать, что над ним совершаются какие-то манипуляции

Восприятие всех действий должно происходить у него на подсознательном уровне.

2. Все Ваше поведение должно иметь только положительную окраску

Негатив категорически запрещен.

3. Благодаря этим приемам, человека можно только расположить к себе, но его нельзя убедить в чем-то или что-то доказать

Для этих целей применяются совершенно другие приемы.

Теперь непосредственно о самих приемах.

В них нет ничего сложного, и они достаточно просты.

Более того, я уверен, что часть из них Вы уже применяете при общении с людьми. И сейчас Вы в этом убедитесь.

Прием «имя собственное»

В чем он заключается?

Для его применения нужно всего лишь при беседе с человеком при каждом удобном случае произносить вслух его имя. Как правило, оно звучит, как обращение.

На чем основан этот прием?

Когда к человеку обращаются, не упоминая его имени, то это оскорбляет его.

В таких ситуациях он не чувствует себя личностью. Если же при обращении собеседник использует имя, то таким способом он демонстрирует внимание к человеку. И человек получает подтверждение, что он действительно имеет определенный вес.

Получив это подтверждение, он проникается положительными эмоциями к говорящему. Вот и все. Цель достигнута.

Все довольно просто.

Прием «зеркало отношения»

Лицо каждого человека отображает его сущность, и если научиться при общении выдавать правильные эмоции, то можно мнение людей о себе менять в лучшую сторону.

Что же нужно «изображать» на своем лице, чтобы собеседник расслабился?

Нужно просто улыбаться.

Человек психологически устроен так, что он чаще улыбается друзьям, а не врагам. Ведь так?

Считывая искреннюю улыбку с лица собеседника, человек не видит в нем угрозы и невольно зачисляет его в свой список союзников.

Прием «терпеливый слушатель»

Проведя опрос на тему «Кого Вы считаете лучшим собеседником?», социологи установили, что наиболее приятным собеседником люди, в большинстве случаев, запоминают того, кто больше слушает, чем говорит.

Именно так.

Поэтому при использовании данного приема всегда пользуйтесь правилом «Один к трем»: 1/3 времени беседы говорите Вы, 2/3 времени – говорит Ваш собеседник.

Прием «эффект предшествующего знакомства»

Допустим, Вам необходимо купить лекарство от головной боли, и первое, что придет Вам в голову купить – это лекарство, рекламу которого Вы видели по телевизору.

Вы это сделаете только потому, что уже когда-то слышали об этом лекарстве.

То же самое происходит и в общении с людьми.

Человек так устроен, что он всегда будет отдавать предпочтение тому, с кем он знаком, но, естественно, если это знакомство не связано с негативными воспоминаниями. Прием очень простой и заключается только в том, что необходимо чаще попадаться на глаза объекту заинтересованности. Причем при этом категорически нельзя заискивать перед объектом, смотреть ему в глаза, привлекать внимание и т. д.

Просто, как бы случайно, люди попадают в поле зрения друг друга, не более того. В противном случае Ваше поведение вызовет испуг или недоверие к Вашей персоне, и о Вас сложится негативное первое впечатление, развеять которое будет очень сложно.

При рассмотрении алгоритма установления целенаправленного знакомства я приводил описание вербовки советским разведчиком Дмитрием Быстролётовым истопника германского посольства Курта.

Вспомнили?

Для вербовки истопника разведчик, в том числе, применил и этот прием «эффекта предшествующего знакомства».

Если Вы помните, перед контактом с Куртом он больше месяца посещал пивную, в которой тот был, только для того, чтобы попадаться ему на глаза и примелькаться.

Не забываем о приемах общения

Рассмотрев в предыдущей главе тему аттракции, Вы уже знаете основные приемы, использование которых гарантированно формируют в сознании собеседника симпатию к Вам.

Но учитывая рекомендации специалистов по психологии общения, хотелось бы очень кратко дополнить предыдущие знания общими правилами эффективной беседы, которые подходят для любых ситуаций и которые Вы можете смело применять на практике.

Итак.

1. Всегда при общении с людьми проявляйте доброжелательность и тактичность

Я думаю, это правило не требует особых пояснений, и так все понятно.

Самое главное – не давите на людей, и старайтесь вызывать у них больше положительных эмоций.

Все, что для этого нужно делать, Вы уже знаете.

2. Общаясь с человеком, находитесь в зоне его комфорта

В разных источниках по психологии общения встречается информация о наличии у каждого человека своих зон комфорта.

Наверняка и Вы, уважаемый читатель, слышали эти определения.

Я Вам сейчас их просто напомню.

Зоны комфорта человека распределяются на следующие категории:

Интимная зона

Расстояние вытянутой руки. В данной зоне могут находиться только близкие люди.

Персональная зона

Расстояние от пятидесяти сантиметров до полутора метров. Данная зона подходит для доверительной беседы с человеком.

Социальная зона

Расстояние увеличивается от полутора до трех метров. В этой зоне ведутся все контакты с посторонними и незнакомыми людьми.

Публичная зона

Расстояние от трех до семи метров. Это зона для общения с аудиторией или группой людей.

Всегда необходимо помнить, что если Вы нарушаете зону комфорта человека, то это легко определить по его реакции. В большинстве случаев он инициативно предпримет действия по приведению зоны общения в комфортное для себя состояние. Любое его движение будет направлено на увеличение расстояния между ним и Вами.

Если же Вы вызываете симпатию, то собеседник принимает дистанцию, которая свойственна ему при контактах с кругом близких знакомых.

3. Старайтесь корректно без нажима втягивать человека в диалог

Если Вы будете все время активны и не дадите сказать Вашему собеседнику даже слова, то психологический контакт с ним будет затруднен. Вы должны побуждать его к высказываниям. И при этом очень важно проявлять уважение к его взглядам и занимаемым позициям.

4. Во время беседы постоянно снимайте психическую напряженность собеседника

Пока эмоциональная напряженность собеседника не снята, необходимо больше говорить с ним на темы, которые вызывают у него положительные эмоции. Во время беседы старайтесь больше поддерживать собеседника в его высказываниях. Его психическое напряжение будет снято, как только он начнет доверять Вам.

5. Контролируйте свое поведение

Как в самом начале разговора с человеком, так и в дальнейшем Вы должны всегда контролировать свое поведение. Любая негативная реакция собеседника на Ваши поступки снижает степень доверия к Вам и может привести к прекращению общения.

«Секреты» манипулирования людьми

Самих приемов манипулирования человеком достаточно много. Но их общее сходство в том, что все они рассчитаны на подсознание человека и не применяются явно. То есть действия, которые будет совершать человек после влияния на него, будут происходить неосознанно.

В этой главе я познакомлю Вас только с общими техниками, к которым можно отнести тот или иной прием, а также уделю особое внимание правилам убеждения людей, потому что на практике они востребованы наиболее остро.

Итак, начнем.

1. Трюизмы

Само слово не понятное, но, смею Вас уверить, что с трюизмами Вы знакомы еще с детства.

Трюизм – это простое и легко понимаемое утверждение, которое описывает желательное поведение человека в будущем. Чем проще это утверждение, тем легче оно запоминается человеку. И, как результат, тем более часто он будет ему следовать. В качестве трюизмов могут выступать всевозможные девизы, лозунги, призывы к действиям и т. д.

Одной из разновидностей трюизмов являются русские пословицы, с которыми Вы прекрасно знакомы, и которые существуют практически на любой жизненный случай.

Произнося пословицы в соответствующих ситуациях, человеку дается установка на какое-то действие.

Самое интересное, что трюизмы практически никогда не распознаются как внушение, хотя принцип их работы одинаков.

К примеру, для формирования установки на достижение цели, взрослому человеку достаточно познакомить ребенка с пословицей «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда». И через какое-то время ребенок на собственном опыте поймет, что, не затратив сил, он никогда не получит результат. И в дальнейшем этой мыслью он будет руководствоваться в любых сложных ситуациях.

2. Допущения

Психологически человек так устроен, что он всегда допускает логическое продолжение какого-нибудь действия. То есть если произошло одно событие, то после него обязательно произойдет и второе.

«Если не получить зарплату, то нечем будет погашать кредит».

«Если купить мясо, то можно приготовить жаркое» и т. д.

Задача манипулятора заключается в том, чтобы связать две несвязанные вещи: событие, которое произойдет, и результат, который необходим.

«Когда зайдешь в комнату, открой окно».

Что общего в этих фразах? Да ничего.

Но в подсознании человека эти две части становятся целыми: если происходит одно, то непременно произойдет второе. В допущениях всегда используются слова: как только; когда; после того, как; сразу, как; и т. д.

«После того, как Вы прочтете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу».

В данном случае, здесь вообще идет прямая команда – «прочтете – поставьте».

О том, что нужно принять все условия договора, даже не вспоминается.

Такому варианту манипулирования в частности обучают менеджеров банков при подписании договоров.

3. Противопоставления

Здесь рассматриваются два поведения человека, которые можно противопоставить. Делается это для того, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей, естественно, выгодных манипулятору.

Для примера.

«Чем сильнее Вы будете упираться моему предложению, тем быстрее Вы поймете, что это бесполезно».

То есть человеку ставится установка – не сопротивляться. И если при своих дальнейших действиях он реально почувствует, что они не достаточно эффективны, то эта установка сработает: «А может действительно не стоит сопротивляться?».

4. Выбор без выбора

Это очень интересный прием. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение.

В такой ситуации манипулятор не оставляет человеку выбора. Любое решение, какое бы он не принял, все равно приведет к одинаковому результату.

Кстати, возвращаясь к менеджерам.

Этим приемом они тоже не забывают пользоваться.

Вам удобнее подписать договор в нашем офисе или мы это сделаем в любом удобном для Вас месте?

Вариантов, кроме подписания договора, – нет.

Довольно часто этим методом неосознанно пользуются родители, которые хотят наказать детей за какой-то проступок.

«Ты сам в угол встанешь или тебя туда отвести?».

Какой бы вариант не выбрал ребенок, он все равно в результате окажется в углу.

Вот это и есть выбор без выбора.

5. Незавершенное действие

В этом случае ставка делается на человеческое любопытство.

Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию.

Для создания интриги этот трюк очень часто применяется в различных сериалах. Вдруг на самом интересном месте заканчивается серия, и зритель, который ждет развязки, обязательно будет смотреть его дальше.

6. Маятник

Ученые установили, что в коре головного мозга человека центров, отвечающих за отрицательные эмоции, в несколько раз больше, чем центров, отвечающих за положительные. В связи с чем человека гораздо легче вогнать в депрессию, чем обнадежить или развеселить.

Если сначала раскачивать маятник эмоций собеседника в отрицательную сторону (нагнетать обстановку, говорить о проблемах, которые его ожидают в будущем, и т. д.), то через какое-то время он впадает в депрессию и не видит выхода из ситуации.

Достаточно предложить способ решения, и маятник эмоций качнется в другую (положительную) сторону.

В этом случае собеседник облегченно вздыхает. Появился свет в конце туннеля. Задача манипулятора – убедить человека в правильности принятия решения.

Учитывая, что принципы манипулирования людьми Вам уже более-менее понятны, теперь, уважаемый читатель, я хочу обратить ваше особое внимание на один из главных навыков эффективного общения – это навык убеждения собеседника.

Согласитесь, в большинстве случаев деловая встреча целиком и полностью зависит от умения убеждать оппонента.

Справился с задачей – получил результат. Не справился – увы. Тренируйся.

Исходя из сферы деятельности, для убеждения человека применяются разные приемы манипулирования. Убеждать человека что-то купить – это одни приемы, хорошо выполнять свою работу – другие и т. д.

Поэтому я не буду углубляться в рассмотрение каждого приема, а покажу Вам общие правила убеждения людей, применять которые необходимо в любых ситуациях.

Итак, вот они.

Правило первое: «Настройтесь на общение с человеком и определите желаемый результат».

В данном случае результат договоренности должен быть выгоден как Вам, так и Вашему собеседнику. Найдите варианты решения этой задачи еще до встречи и определите, что Вам для этого нужно сделать.

Во время беседы Вам остается только перебирать варианты и настаивать, что они в той либо иной степени выгодны собеседнику.

Правило второе: Сформулируйте предложение.

Или еще говорят, составьте его фрейм.

Фрейм – это главная мысль предложения, которую собеседник должен запомнить и понять.

Для понимания данного правила прочитайте две нижеследующие фразы.

Социальные сети – это уникальное изобретение человечества.

В них легко можно общаться, находить друзей, продвигать свой бизнес и многое другое. Всего лишь 10 % пользователей используют возможности социальных сетей не по прямому назначению.

Количество пользователей русскоязычных социальных сетей порядка 25 млн человек. 2,5 млн из них, согласно проведенным опросам, используют сети для слежки и получения информации о других.

В первой фразе ведется речь об удобстве использования социальных сетей.

Во второй – о том, что каждый пользователь социальных сетей не может чувствовать себя в безопасности. А, по сути, и в первой, и во второй фразе речь идет о 10 % пользователей социальных сетей.

Просто по-другому расставлены акценты, и смысл кардинально меняется.

Это и есть фреймы.

Поэтому перед встречей всегда тщательно продумывайте фрейм своего предложения.

Правило третье: Вы должны четко понимать, что убеждение человека – это не спор с ним.

Если человека нужно убедить, то разговор с ним необходимо вести в доброжелательном тоне. Главная задача при убеждении – это с самого начала беседы настроить собеседника на позитив.

Поэтому первыми всегда обсуждаются вопросы, мнения по которым совпадают. И только после положительного настроя собеседника на продолжение разговора начинаются обсуждаться вопросы, мнения по которым расходятся.

Четвертое правило: всегда уважайте мнение других людей и не настраиваете их против себя во время беседы.

Что это значит?

Нельзя при убеждении безапелляционно заявлять собеседнику, что он не прав, и пытаться жестко доказывать это. В этом случае все Ваши действия будут расценены оппонентом как попытка доказать, что он глупее Вас.

Поэтому даже если Вы не согласны с мнением человека, то лучше всего обратиться к нему примерно с такими словами: «Я понимаю Вашу точку зрения. Конечно, я могу ошибаться, но давайте разберемся подробней». Для чего это нужно?

Во-первых, Вы изначально показываете собеседнику, что можете ошибаться.

А во-вторых, Ваша откровенность и корректное поведение убедят его, что он тоже не идеал и тоже может допускать ошибки.

Таким образом формируется баланс мнений. И чьи аргументы сильнее, тот и добьется нужных результатов.

Но ведь Вы помните первое правило?

У Вас ведь уже готово несколько вариантов, которые можно предложить собеседнику.

Поэтому и шансов у Вас больше.

Правило пятое: Если Вы понимаете, что не правы, то не нужно затягивать дискуссию. Признавайте свои ошибки максимально быстро.

Помните пословицу «Повинную голову меч не сечет»?

Так это трюизм, как раз для этого правила.

Всегда намного проще признать свою ошибку, чем испытывать терпение собеседника.

Кроме того, такой поступок вызывает снисхождение со стороны оппонента.

Шестое правило: продумывайте свои аргументы так, чтобы в самом начале разговора собеседник сказал «Да».

Когда человек принимает решение, то в дальнейшем он действует в четкой последовательности согласно плану.

Если собеседник сказал: «Нет», то достаточно сложно, а иногда просто невозможно поменять его решение.

И в данном случае лучше всего работает так называемое правило Сократа.

Напомню, Сократ – это древнегреческий философ.

Прием убеждения, который применял Сократ, позволял добиться от человека любого нужного действия.

В чем заключается сам прием?

Сначала задайте человеку два простых вопроса, на которые он вынужден будет ответить «да», и лишь затем задайте ему третий, важный для Вас, вопрос.

Самое главное, чтобы вопросы были логически связаны между собой и заставляли собеседника автоматически отвечать на них. По правилу Сократа или, как его еще называют, правилу «Трех ДА», достаточно информации в Интернете, будет интересно, посмотрите самостоятельно.

Седьмое правило: при разговоре больше слушайте, чем говорите.

Об этом я уже говорил ранее, и Вы это прекрасно знаете. Я только напомню.

Всегда давайте собеседнику возможность высказаться.

Для Вас главное – научиться задавать ему вопросы, потому что психологическое превосходство всегда на стороне тех, кто спрашивает.

Запомните простое правило: Кто задает вопросы, тот и руководит беседой.

Помните по фильмам как следователи пресекают попытку задержанного о чем либо спросить: «Вопросы здесь задаю я!».

Вот это именно для того, чтобы у них всегда было преимущество.

Правило восьмое: во время беседы показывайте собеседнику свое сопереживание его идеям и желаниям.

Для чего это нужно?

Достаточно много людей, окружающих нас, нуждаются в сопереживании. И если такой человек чувствует, что он Вам небезразличен и его мнение важно для Вас, то появляется больше шансов, что и он согласится с Вашим мнением.

Правило девятое: всегда при убеждении собеседника старайтесь использовать принцип наглядности для доказательства своей правоты.

Это может быть статистика, документы, примеры из жизни других людей и многое другое. То есть все то, что доказывает Вашу точку зрения.

Необходимо помнить, что убеждать собеседника на основе каких либо фактов намного проще.

«Стена» для манипулятора

Теперь, уважаемый читатель, зная приемы скрытого управления людьми, можно смело «выходить на охоту» и применять полученные знания на практике. Но, согласитесь, ведь нет никакой гарантии, что в качестве оппонента Вам не повстречается более искусный манипулятор, чем Вы.

И в таких ситуациях очень быстро роли меняются местами. В течение нескольких минут «отважный охотник» превращается в «беззащитную жертву» и полностью попадает под внешнее влияние.

Поэтому для эффективного общения с разными категориями людей знать правила применения приемов скрытого влияния на них недостаточно.

Необходимо уметь определять внешние признаки этих приемов, которые позволяют выявлять в собеседнике манипулятора.

О них и пойдет речь в данной главе.

Психологи, занимающиеся вопросами взаимоотношений между людьми, твердо убеждены, что признаки манипулирования проявляются не только в поведении манипулятора, но и в изменении внутреннего состояния человека, в отношении которого эти манипуляции направлены.

Сейчас поясню.

Каждый человек наделен таким качеством как интуиция.

У кого-то она лучше, у кого-то хуже, но она, в любом случае, присутствует.

Поэтому человек, которым пытаются манипулировать, интуитивно чувствует, что с ним что-то происходит, но не всегда может понять, с чем это связано.

В первую очередь его начинает беспокоить некий дисбаланс в поведении.

То у него прилив хорошего настроения, то неожиданно оно портится и т. д. Это значит, что манипулятор играет на его чувствах и использует их для достижения собственных целей. Если когда-либо при разговоре с собеседником Вас посетят такие резкие перемены настроения, то будьте предельно осторожны и включайте механизмы защиты.

Довольно часто у человека, которым пытаются манипулировать, возникает чувство странности происходящего.

Вроде бы все, как обычно, но что-то не так. Сослуживец, который раньше не обращал на него никакого внимания, теперь вежливо улыбается. Начальник, который всегда проходил мимо, начинает хвалить и т. д.

Ощущение наигранности со стороны собеседника – это первый признак того, что ему что-то нужно.

В таких случаях необходимо максимально обращать внимание на его невербальное поведение и стараться выявлять несоответствие жестов, поз или мимики собеседника словам, которые он говорит.

Если человек пытается манипулировать, то он обязательно на чем-то «проколется».

Теперь, уважаемый читатель, когда Вы уже знаете, как может меняться Ваше внутреннее состояние при воздействии манипулятора, я познакомлю Вас с признаками его поведения, которые можно распознавать.

Для лучшего понимания действий манипулятора и его целей взгляните на эту таблицу.

Как Вы понимаете, уважаемый читатель, это не все признаки действий манипулятора, а только основные из них. Просто они наиболее часто встречаются в реальной жизни, поэтому желательно их знать.

Описывать все признаки манипулирования не вижу никакой необходимости. Намного проще, обратиться непосредственно к источникам по теме влияния на людей и получить из них полную информацию, что Вы и можете сделать самостоятельно.

Теперь, чтобы окончательно закончить с темой манипулирования, мы рассмотрим еще один не менее важный вопрос, чем предыдущие:

Какие действия помогут защититься от чужих манипуляций?

1. Быть стрессоустойчивым

Находясь в состоянии нервного напряжения, большинство людей не могут объективно воспринимать ситуацию и контролировать ее.

Этим фактом незамедлительно пользуется манипулятор и направляет их поведение в нужную для себя сторону.

Поэтому уметь держать себя в руках и правильно воспринимать реальность при общении с людьми просто необходимо.

Для этого нужно развивать в себе навык стрессоустойчивости и выполнять некоторые рекомендации.

Во-первых, необходимо изменить отношение к тому, что происходит вокруг.

Нужно научиться понимать мотивы и эмоции других людей, и тогда Вы будете всегда спокойно реагировать на любую ситуацию.

Во-вторых, нужно периодически «выпускать пар» из себя.

Большинство людей считают стрессоустойчивыми именно сдержанных людей. Но это не совсем так.

Часто такие люди просто скрывают свои эмоции, что не совсем хорошо.

При таком поведении у них накапливается негатив, который постепенно разрушает их нервную систему. Поэтому нужно уметь сбрасывать отрицательные эмоции.

Для этого достаточно заняться любимым делом или встретиться с друзьями.

И в-третьих – чтобы стать стрессоустойчивым, нужно полноценно отдыхать.

С этим думаю и так все понятно.

Выделяйте время для отдыха. Выезжайте на природу, ходите в кино и т. д.

2. Уметь говорить людям «Нет!»

Наверняка Вы были в ситуации, когда человеку в ответ на его просьбу хотелось сказать «НЕТ», но что-то сдерживало Вас, и Вы говорили «ДА».

Причем иногда Вы осознанно понимали, что это «ДА» идет в ущерб с Вашими интересами и планами. Но, тем не менее, брали на себя обязательство и начинали выполнять эту просьбу.

Вспомнили такую ситуацию? Почему Вам было трудно отказать собеседнику?

Психологи, отвечая на этот вопрос, указывают массу причин, такие как: искреннее желание помочь, боязнь показаться невежливым или вступить в конфронтацию и т. д. Но все-таки, по мнению психологов, основная причина, по которой люди не могут отказать в просьбе – их низкая самооценка.

Поэтому всегда помните: Вы, как и любой другой человек, – уникальны!

И у Вас обязательно присутствуют навыки и таланты, которые не имеют другие люди. То есть что-то Вы делаете лучше других.

И вот если Вы об этом будете чаще вспоминать, то с самооценкой у Вас будет полный порядок. Но обращаю Ваше внимание: главное – не выпячивать свое умение перед людьми, а просто понимать, что в каком-то деле Вы – мастер.

3. При деловом общении с людьми помнить о своих целях

Всегда нужно помнить, что каждая деловая встреча – это получение нужного результата. Поэтому ни один собеседник не должен Вас отвлекать от достижения той цели, ради которой Вы с ним и общаетесь.

В случае, если Вас все-таки будут мучить сомнения по поводу предложений оппонента, то задавайте себе всего один вопрос: «А это мне выгодно?».

Ответ на него подскажет Вам правильность ваших дальнейших действий.

4. Повышать личную самооценку

Развивайте себя как личность, причем во всех направлениях, и Вы всегда будете уверенными в своих действиях.

А уверенность, как известно, – один из залогов победы. В том числе и над манипулятором.

Типы собеседников. Общение с «трудными» людьми

Исходя из опыта своего общения, Вы уже с уверенностью можете сказать, что каждый человек индивидуален и к каждому из них нужен свой подход. И будете совершенно правы. Психологи определяют разное количество типов людей. Одни настаивают, что их восемь. Другие утверждают, что шестнадцать. А некоторые готовы назвать более ста.

Я не буду спорить с ними и не буду углубляться в теорию этого вопроса.

Учитывая практическое значение этой книги, я максимально сужу описание типов личности, и познакомлю Вас с наиболее характерными из них, которые не подпадают под научную трактовку, но тем не менее каждый день встречаются в Вашей жизни.

Рассматривая людей в качестве собеседников, условно их можно отнести к следующим категориям.

Интровертивный собеседник

Вы уже знаете, что интроверт по натуре молчалив. Он не любит обсуждений своих или чужих личных дел, склонен к разговорам на конкретные темы.

Человек такого типа очень ответственный в дружбе и партнерстве, поэтому его легко можно обидеть насмешками и неуместными шутками.

При общении с ним необходимо проявлять чувство такта.

Экстравертивный собеседник

Люди такого типа, в отличие от интровертов, чаще всего дружелюбно настроены и принимают активное участие в разговоре. Они, несмотря на свой оптимизм, достаточно чувствительны к мнению окружающих и для привлечения внимания к себе способны на странные и причудливые высказывания.

Экстраверты во время беседы проявляют большой интерес к собеседнику, но взамен ждут такого же внимания и к себе. Это всегда нужно учитывать.

Как правило, общаться с экстравертами достаточно легко, главное правильно применять приемы для эффективного общения.

Доминантный собеседник

Этот тип больше относится к людям, которые превосходят собеседника по социальному статусу. Особенно он свойственен тем, о ком говорят «из грязи в князи».

Этот собеседник всегда настроен на свое превосходство. В общении он не тактичен и не проявляет взаимопонимания. Слушает только себя, может перебивать собеседника на полуслове.

Доминантный собеседник трудно общается с людьми разного типа, но на подсознательном уровне уважает только таких, как он сам. Поэтому при общении с человеком доминантного типа необходимо выглядеть твердым и решительным.

Нужно дать ему возможность проявить свои качества, но при этом спокойно настаивать на своей точке зрения.

Помните о приеме «нулевая реакция»?

Недоминантный собеседник

Это, как Вы понимаете, полная противоположность доминантному. В разговоре он всегда проявляет чуткость и уступчивость. Если на него надавить психологически, то он становится растерянным и неуверенным в себе. Легко поддается влиянию.

Для достижения своих целей при общении с таким собеседником используются его слабые стороны.

Мобильный собеседник

Мобильный, в данном случае, это быстрый. Такой собеседник очень быстр на подъем, и, несмотря на любые, даже очень важные дела, всегда готов вступить в беседу.

Но если во время разговора его внимание переключится на более интересный объект, с такой же легкостью он выйдет из беседы, и угрызения совести его мучить не будут. Мобильные собеседники говорят очень быстро, иногда даже трудно разобрать их речь.

Сама жестикуляция, выражение лица и эмоции у них бывают очень бурными. Других людей они считают медлительными, поэтому часто торопят собеседников, договаривая фразы за них, тем самым давая понять, что уже уяснили суть дела.

Как нужно вести себя с мобильным собеседником?

Сразу необходимо принять его темп беседы, постепенно снижая его до нужных Вам пределов. Только после того, как он примет нужный темп общения, можно переходить к обсуждению деталей.

Но при общении с данным типом людей, есть одно «но» – мобильному собеседнику довольно часто присуще поведение доминантного собеседника.

Если Вам в будущем попадется именно такой вариант, то навязать ему свой темп речи не получиться.

Здесь поведение уже по ситуации.

Ригидный собеседник

Само слово «ригидный» в психологии означает человека, у которого нет способности быстро приспосабливаться к возникшей ситуации.

Поэтому в разговор такой человек включается достаточно долго, ему нужно настроиться и привести мысли в порядок. А в целом ригидный человек может быть достаточно неплохим собеседником.

С ним достаточно просто решать конкретный вопрос, требующий какой-то детальной проработки. Ригидный собеседник любит все раскладывать по полочкам и все вопросы, которые обсуждаются в ходе беседы, обязательно решает до конца.

Он умеет хорошо слушать и никогда не перебивает человека. Но, соответственно, очень не любит, когда перебивают его. Поэтому при общении с ригидным собеседником нужно быть четким, конкретным и серьезным.

Конечно, все, о чем Вы только что узнали, это максимально упрощенная и сжатая информация. Если рассматривать типы собеседников подробно, то нужно просто на этих страницах разместить научные трактаты разных психологов и вникать в нюансы.

Будет ли Вам интересно?

Не уверен.

Именно поэтому я знакомлю Вас только с той информацией, которая пригодится Вам на практике.

Несмотря на обилие типов личности, особенно хочется обратить Ваше внимание на группы людей, при общении с которыми необходимо проявлять осторожность и максимально брать ситуацию под контроль.

Что это за люди?

1. Манипуляторы

Это специалисты в области скрытого влияния на людей.

Они очень досконально изучают слабые стороны человека и прекрасно знают, за какую веревочку нужно дернуть, чтобы он делал то, что нужно.

Ознакомившись с предыдущими темами этой книги, Вы уже знаете достаточно, чтобы не стать легкой добычей манипуляторов.

Поэтому определяйте признаки манипулирования Вами и используйте ситуацию против них.

2. Эгоисты

Это та категория людей, у которых свои интересы намного выше интересов других. Они считают себя центром Вселенной и не привыкли жить для кого-либо.

Отношения с другими людьми они расценивают исключительно как возможность получения личной выгоды. Конечно, они уступают в хитрости манипуляторам, но «твердо гнут свою линию» и постоянно желают «ломать» окружающих людей под себя.

Принцип общения с ними такой же, как и с манипуляторами.

3. Пессимисты

Это просто сплошной негатив. У этих людей всегда и во всем – все очень плохо. И переубеждать их в этом не имеет никакого смысла.

Общение с такими людьми должно быть только деловое.

Для достижения своих целей поддержите их точку зрения, но это не значит, что Вы должны с этим мнением реально согласиться внутренне.

4. Критики

Это люди, которые считают, что они достигли совершенства в какой-то области и их мнение – это догма в последней инстанции.

Возражений они не воспринимают. А те, кто осмеливается на это, мгновенно зачисляются в личные враги.

Как правило, «критики» – это люди, облеченные какой-то властью, или от решения которых что-то зависит.

Если обратиться к классификации полезных знакомств, то они, в большинстве своем, – лица, принимающие решение.

Как взаимодействовать с такой категорией, Вы уже знаете.

5. Лицемеры

Это категория людей, на которых никогда нельзя рассчитывать. Говорят они одно, думают другое, а делают третье.

Поэтому я рекомендую данный тип людей вообще не включать в список своих деловых связей.

«Секретные кнопки» управления людьми

Ознакомившись с предыдущими главами, Вы, уважаемый читатель, уже знаете достаточно много скрытых механизмов эффективного общения с людьми.

Применяя их на практике, Вы самостоятельно убедитесь, – насколько проще Вам стало добиваться нужных действий от собеседника и получать необходимый результат. Но все-таки общение – это лишь часть, хотя и очень важная, от общей системы взаимоотношений между людьми.

Поэтому каждый человек, который строит полезные связи, должен понимать не только правила установления контактов с людьми, но и принципы удержания нужных знакомых в орбите своих интересов.

Эти принципы мы сейчас и рассмотрим.

Принцип «Пяти касаний»

Любой успешный коммуникатор использует этот принцип в первую очередь, считая его главным в построении долгосрочных отношений с людьми.

В чем он заключается?

«Никогда не просите незнакомого человека о серьезной услуге в первые пять встреч с ним».

Ударения на слова «незнакомого» и «серьезной услуге».

Я уже упоминал ранее, что людям очень не нравится, когда их хотят просто использовать для достижения чьих-то целей. Поэтому перед обращением к человеку с серьезной просьбой сделайте из него своего хорошего знакомого.

Именно для этого и дается возможность несколько раз встретиться с ним и «завести дружбу».

Кстати, данный принцип широко применяется в сетевом маркетинге, и люди, правильно понимающие его, достигают серьезных финансовых результатов.

Предложение о продаже они делают, только войдя в доверие к потенциальному покупателю.

Но, нужно сказать честно, таких людей не много.

Поэтому еще раз повторюсь: «Хотите долговременно использовать деловые возможности других людей – подружитесь с ними!».

Помните вербовку истопника Курта?

Для того чтобы он стал ценным источником информации, с ним была проведена ни одна встреча.

Принцип «взаимопомощи и взаимовыручки»

Кто бы что ни говорил об альтруизме человеческих отношений, в реальной жизни большинство людей живут по принципу «ты мне – я тебе».

Поэтому использовать механизмы взаимопомощи и взаимовыручки при взаимодействии с людьми просто необходимо.

Помогая человеку, Вы, во-первых, завоевываете его расположение, а во-вторых, запускаете психологическую программу, которая называется «невыраженная благодарность».

В чем она заключается?

Когда Вы оказываете кому-либо услугу, то психологически человек чувствует себя Вашим должником, и с большой долей вероятности (конечно, при условии, что у него присутствует хотя бы элементарная совесть), он не сможет Вам отказать в случае Вашего обращения к нему.

Самое главное условие при использовании данного принципа – это не опережать события и не намекать человеку на то, что Ваша помощь будет оказана ему только за ответную услугу.

Он должен верить в Ваш альтруизм. И только в этом случае он будет помнить «что он Ваш должник».

Когда пройдет какое-то время, и Вы обратитесь к нему за помощью, то он будет рад отплатить Вам добром.

Очень доходчиво использование данного принципа показано в произведении Марио Пьюзо «Крестный отец».

Оказывая людям услугу, Дон Корлеоне никогда сразу ничего не требовал от них взамен. Он обращался к ним за помощью позже. И отказать ему у них не было возможности.

Принцип «последовательности»

Психология любого человека устроена так, что если он принимает какие-то окончательные решения, то начинает вести себя в определенной последовательности, в соответствие с ними.

Чтобы было понятно, давайте рассмотрим такой пример.

Предположим, Вы всю свою жизнь мечтали отдохнуть на Гаити. Вы долго и усердно работали для осуществления своей мечты и наконец-то скопили необходимую сумму. Обратившись в различные туристические агентства и перебрав множество вариантов, Вы находите именно то, что Вам нужно.

Теперь все Ваши мысли уже там. Вы только и думаете о дне, когда райское наслаждение станет для Вас реальностью. Цену путевки Вы уже знаете, и она Вас полностью устраивает.

Но при оформлении туристических документов Вы неожиданно узнаете, что в стоимость путевки включили оплату туристического сбора, о котором Вас никто не предупреждал. То есть цена путевки выше, чем было указано первоначально. Не намного, но выше.

Что Вы будете делать в такой ситуации?

Вы, конечно же, возмутитесь, но, скорее всего, оплатите путевку.

Почему?

Потому что Вы уже внутренне настроили себя на путешествие и видите себя отдыхающим на тропическом острове.

Эту ситуацию можно легко перенести на взаимоотношения с людьми в любой другой сфере жизнедеятельности. Убедите человека в правильности каких-нибудь действий и покажите ему эффект от этого. Дайте ему свыкнуться с мыслью, что все идет по его плану.

Но на каком-то этапе внесите в план коррективы, необходимые Вам, и, скорее всего, они будут приняты.

Принцип «справедливости и взаимности»

Теория справедливости утверждает, что каждый человек от взаимоотношений с другими людьми ожидает результатов, прямо пропорциональных вложениям в эти взаимоотношения.

То есть чем больше он вкладывает сил, чувств или средств в отношения, тем большего результата ожидает. И в таких ситуациях очень важна взаимность со стороны других людей.

Самый простой пример – это взаимоотношения мужчины и женщины. При отсутствии обоюдной взаимности их отношения не могут продолжаться долго. Согласитесь, ничего сложного.

Примерно так же развиваются и деловые отношения. Когда человек приходит к заключению, что его партнер не проявляет к нему должного уважения и взаимности, то отношения между людьми прерываются. Чтобы их восстановить, требуется потратить дополнительные силы. Поэтому не допускайте подобных ситуаций с людьми, которые Вам полезны.

Принцип «социальных отношений и норм»

Что такое социальные нормы?

Это основные правила, которые определяют поведение человека в обществе. К ним относятся обычаи, традиции, религиозные нормы, ну и, конечно же, моральные нормы поведения людей.

При изучении человека максимально выясняйте, каких норм поведения он придерживается, и пытайтесь правильно использовать полученную информацию.

Социальные нормы позволяют предсказать, как будет вести себя человек, и на этом можно успешно строить свою линию поведения.

Принцип «влияния группы»

Изучая поведение людей, психологи выяснили, что группа достаточно сильно влияет на своих членов.

Любой человек, входящий в нее, в большинстве случаев, в силу разных причин, крайне неохотно противопоставляет себя другим ее представителям и всегда прислушивается к их мнению.

Чтобы получить такой вывод, американскими учеными был проведен следующий эксперимент.

Была набрана группа добровольцев, у которых была одна задача – всегда говорить неправду. Эти люди, находясь на одной из улиц Нью- Йорка, привлекали внимание прохожих тем, что активно жестикулируя и общаясь между собой, обсуждали поведение человека, который, по их мнению, находился на вершине одного из небоскребов.

Но, как Вы понимаете, уважаемый читатель, фактически никакого человека там не было. Прохожие с интересом включались в данный процесс, и, как ни странно, больше 30 % из них, только слушая убеждения участников эксперимента, начинали видеть этого фантомного человека.

Причем, чтобы это произошло, им было достаточно мнения всего трех человек из группы наблюдателей.

Вдумайтесь! Мнение трех незнакомых человек заставляло людей поверить в то, чего не существовало.

В чем смысл вышеописанного повествования? Этот факт позволяет легко манипулировать людьми и скрыто управлять ими.

Зная этот феномен, Вы можете легко использовать его при убеждении любого оппонента, даже лично не общаясь с ним.

Вам будет достаточно, чтобы всего три человека, которым он доверяет, донесли ему Вашу точку зрения, естественно, выдав за свою. Кстати, руководствуясь этим принципом, ведется работа с «Лицом, Принимающим Решение» или «Агентом Влияния» через «Союзников».

Информация всего от трех «союзников» может направить их действия в нужном нам направлении.

Принцип «дефицита»

Просмотрите кабельный канал любого телемагазина и Вы увидите этот принцип в действии во всей его красе.

Практически каждое рекламное объявление заканчивается словами: «Предложение ограничено. Закажите товар прямо сейчас». Таким образом человеку, который смотрит рекламу, в голову вкладывается мысль, что получить этот товар смогут не все.

Только те, кто проявят расторопность, станут его счастливыми обладателями.

И в таких ситуациях люди, которые заинтересовались товаром, и которые предполагают, что в случае их медлительности не смогут его получить, не всегда принимают правильные решения. Реакция на дефицит мешает им думать.

Когда они видят, что нужный им товар становится менее доступным, они начинают испытывать физическое возбуждение и не всегда правильно анализируют ситуацию. Поэтому используйте этот принцип в дальнейшем и делайте людям предложения, от которых им трудно отказаться.

Люди хотят видеть свою выгоду. Дайте им ее.

Но себя при этом не забывайте.

Уважаемый читатель, возможно, ознакомившись с вышеизложенными принципами, Вы сочтете их циничными. Но такова жизнь.

Я уже упоминал, что деловые отношения не могут строиться исключительно на дружбе и взаимовыручке. Поэтому, если Вы хотите добиваться поставленных целей, то Вы должны научиться управлять процессом взаимодействия с людьми, а для этого нужно уметь играть разные роли в зависимости от ситуации. Но я уверяю Вас, что даже при этом всегда можно оставаться порядочным человеком и выполнять перед людьми свои обязательства.

К чему я Вас призываю и желаю, чтобы именно так у Вас всегда и получалось.

Навыки успешного коммуникатора

Итак, уважаемый читатель, наконец-то мы подошли к заключительной главе этой книги, в которой мы подведем итог нашего знакомства. Если Вы внимательно изучали предыдущие темы, то на сегодня Вы уже владеете практически полной информацией по основам эффективного взаимодействия с людьми.

Вы уже знаете: как устанавливать новые деловые контакты, как входить в доверие к людям и получать от них нужный результат, как защищаться от манипуляторов и многое, многое другое, что обязательно поможет Вам в будущем и однозначно изменит Вашу жизнь к лучшему. Но в качестве итога хотелось бы немного затронуть вопрос, который имеет непосредственное отношение к теме взаимоотношений между людьми, но по каким-то странным причинам недостаточно раскрыт.

Сегодня на просторах Интернета или в других информационных ресурсах можно найти бескрайнее количество информации о приемах и методах качественного общения с людьми.

Сотни уважаемых авторов делятся своими знаниями по этому вопросу. И, безусловно, приносят огромную пользу своим читателям. Но при этом мало кто из них говорит непосредственно о навыках, которыми должен обладать человек, умеющий строить связи и находить общий язык с окружающими.

Как правило, эта информация разобщена и не систематизирована.

В этой небольшой главе я взял на себя смелость заполнить этот пробел и попытался максимально разобраться с вопросом:

«Наличие каких навыков позволяет из огромного количества людей определить тех немногих, кого можно смело назвать “коммуникаторы”?»

Часть информации Вам уже известна из предыдущих разделов книги, но, тем не менее, считайте ее просто повторением пройденных материалов.

Итак, вот эти навыки.

Манипулирование людьми

Хороший коммуникатор просто обязан иметь этот навык.

Согласитесь, для того чтобы получить нужный результат от беседы с человеком, на него нужно тем либо иным образом оказывать влияние. Потому что возможность совпадения у двух совершенно разных людей целей и желаний невелика.

По мнению ученых, 20 % населения Земли составляют более активные люди. Именно они умеют и всегда будут манипулировать оставшимися 80 % людей.

К категории первых относятся и коммуникаторы.

Сам навык манипулирования коммуникатор не получает от рождения, он вырабатывает его в процессе практического общения с людьми. И таким образом он постепенно учится избегать неприятностей и добиваться желаемого. Если человек умеет скрытно побуждать других людей к какой-либо деятельности, то у него всегда намного больше шансов реализовать себя в жизни.

Самих приемов и методов скрытого манипулирования людьми достаточное количество, и я обязательно познакомлю Вас с некоторыми из них в следующих главах этой книги.

Умение нравиться людям

Человек устроен так, что ему всегда приятней общаться с людьми, которые ему симпатичны. А что это значит в практическом применении?

Ответ очень простой: «Если понравиться человеку, то возможность незаметно манипулировать им многократно увеличивается».

Как же нравиться людям?

Не буду выдумывать что-то новое, давайте обратимся к «классике».

Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» предлагает шесть правил, применяя которые Вы всегда сможете вызывать симпатию у людей.

1. Помните, что собственное имя для человека – это самое важное и самое желанное слово на свете

В чем же заключается соблюдение данного правила?

Нужно всего лишь при каждом удобном случае произносить вслух имя человека, которого Вы хотите к себе расположить. Имя преследует человека с самого детства, и именно благодаря имени он определяет себя личностью.

Когда к человеку обращаются без имени, получается просто обезличенное обращение. И, в данном случае, говорящего интересует человек не как личность, а как источник для извлечения каких-то определенных выгод.

Если же при обращении используется имя, то говорящий тем самым демонстрирует внимание к собеседнику. И таким образом человек получает подтверждение, что он действительно уникален и имеет определенный вес.

Получив это подтверждение, он проникается положительными эмоциями к своему визави.

Самое главное в этом случае – не переусердствовать!

Неуместное повторение имени собеседника вызовет в нем, как минимум, раздражение, и Вы получите результат совершенно противоположный желаемому.

2. Улыбайтесь

Человек устроен так, что он чаще улыбается друзьям, а не врагам.

Просто применяя улыбку, Вы подаете собеседнику сигнал: «Доверяй мне, я тебе не враг…», и последний, в свою очередь, невольно принимает Вашу сторону и зачисляет Вас в свой список союзников.

3. Будьте хорошим слушателем

Чтобы нравиться людям – больше слушайте, чем говорите.

Всегда помните, что для человека, с которым Вы разговариваете, приоритет его личных интересов и нужд будет намного выше Ваших.

В большинстве случаев до Ваших желаний или проблем ему вообще нет никакого дела. Поэтому задавайте собеседнику вопросы, на которые ему приятно будет отвечать. Поощряйте его к тому, чтобы он говорил больше о себе и о своих достижениях.

4. Искренне интересуйтесь другими людьми

Вам нравится, когда Вами интересуются?

Так вот и другим людям это тоже нравится.

Не пытайтесь заинтересовать человека собой, а лучше сами заинтересуйтесь им, и он обязательно ответит Вам взаимностью. Прекратите говорить о себе и начните говорить о других!

5. Говорите об интересах другого человека

Любому человеку нравиться говорить о том, что ему интересно и что он ценит выше других вещей. Рассказывая о своих интересах и увлечениях, человек полностью раскрывает себя. Дайте ему возможность поговорить об этом, и он Вас запомнит, как самого лучшего слушателя и собеседника.

6. Дайте другому человеку почувствовать себя важным, и сделайте это искренне

Каждый человек считает себя в каком-то отношении выше других.

Это могут быть его деловые возможности или личные способности и качества. Вы всегда сможете расположить собеседника к себе, если дадите ему понять, что с уважением относитесь к его преимуществам и цените это.

Уверенность в себе

Наличие этого навыка у коммуникатора самым непосредственным образом влияет на психологическое состояние собеседника и, как итог, на результативность встречи с ним.

Чувствуя уверенность коммуникатора, собеседник проникается к нему уважением и раскрепощается при беседе, ощущая поддержку и спокойствие. Если встреча происходит со «сложным» собеседником и требует изменения его позиции, то уверенность коммуникатора в большинстве случаев склоняет собеседника к принятию решения, выгодного коммуникатору. Кроме того уверенные в себе люди оценивают других как доброжелательных и расположенных к ним.

Неуверенные же, напротив, относятся к собеседнику с недоверием, а это крайне негативно влияет на результат контакта.

Как же обрести уверенность в себе?

Для этого необходимо придерживаться простых правил, которые однозначно положительно повлияют на исход встречи.

Будьте компетентны в вопросах, которые обсуждаете с собеседником.

• Чем лучше Вы будете разбираться в теме, о которой говорите, тем более уверенным Вы будете себя чувствовать.

• Всегда помните, что внутренняя уверенность всегда будет отражаться на Вашем невербальном поведении.

• Ваши жесты, взгляд, осанка, речь всегда помогут собеседнику точно определить – уверены Вы в себе или нет.

• Ваш внешний вид или стиль одежды никоим образом не должен смущать Вас и вызывать неуверенность.

• Если Вам что-то не нравится, то меняйтесь. Не нравится физическая форма – начните ходить в тренажерный зал. Не устраивает одежда – замените ее.

Ставьте цели и добивайтесь их.

• Ничто так не придаст Вам уверенности в себе, как осознание того, что Вы уже ставили перед собой цели и добивались нужного результата.

Найдите образец для подражания.

• Не нужно выбирать себе идола, но подражание человеку, стиль поведения которого выдает в нем уверенного человека, – это именно то, что нужно.

• Учитесь на живых примерах.

Контроль своих эмоций

Любая деловая беседа не должна зависеть от личной симпатии или настроения собеседников. Чтобы беседа проходила гладко и по-деловому, коммуникатор просто обязан уметь контролировать свои эмоции.

Неуместный всплеск эмоций, особенно негативных, может подорвать имидж любого человека в глазах собеседника и, как следствие, привести к снижению доверия.

А если Вам не доверяют, будут ли с Вами соглашаться? Ответ очевиден. Но здесь необходимо учитывать один немаловажный момент. Постоянное сдерживание своих негативных эмоций весьма чревато для здоровья коммуникатора и с большой долей вероятности гарантирует ему возникновение различных болезней. Поэтому крайне важно сбрасывать с себя негативное напряжение, и проводить больше времени с людьми, с которыми Вам приятно и хорошо, или заниматься своим любимым увлечением.

Способность быть креативным

Очень часто залогом эффективного общения является способность коммуникатора генерировать новые идеи, видеть разные варианты при принятии решения, а также реагировать на ситуации нестандартно и творчески.

На сегодняшний день в революционном развитии новых технологий и информационных ресурсов мыслить по-старинке уже нельзя. Нельзя пользоваться правилами и стереотипами, которые были придуманы очень давно. Необходимо развивать в себе креативность. На что необходимо обращать внимание?

Давайте по порядку.

Развивать свои мыслительные способности

Чем более продуктивней будет работать Ваш мозг, тем быстрее Вы будете находить варианты решения различных проблем или выхода из ситуации.

Находить и убирать барьеры, которые мешают быть креативным

Конечно, у разных людей и барьеры совершенно разные.

Но в большинстве случаев они связаны с отсутствием веры в себя, наличием массы стереотипов, которые не имеют к реальности никакого отношения, а также неумением мыслить по-другому.

Анализируйте свои действия, выявляйте и тут же убирайте эти барьеры.

Становитесь самим собой. Будьте естественным.

Умение ставить цели и достигать их

В современном мире одним из самых главных показателей любого человека является его успешность. А все успешные люди отличаются от других одним очень важным навыком – они умеют ставить цели и достигать их.

Поэтому настоящий коммуникатор никогда не останавливается на полпути.

Он всегда добивается своего. Просто к достижению своей цели он идет маленькими шагами, каждый из которых заканчивается небольшим результатом.

Как же правильно ставить цели?

Ставьте цели, которые реально можно достигнуть.

Вы можете хотеть все, что угодно: стать космонавтом или владеть собственным тропическим островом. И вопрос вовсе не в том, что Вы этого не получите. Просто на осуществление таких целей Вам потребуется достаточно продолжительный срок. Но большинство людей хотят осуществления своих желаний прямо сейчас, и ждать годы они не в состоянии.

Понимая, что время идет, а фактически ничего не поменялось, у них пропадает всякое желание продолжать добиваться своей мечты. Поэтому ставьте цель, которую реально достичь. Разделяйте продвижение к ней на небольшие этапы.

Конечно, стать собственником острова без наличия денег – это очень здорово, но малореалистично. Но может быть лучше свою главную цель разбить на промежуточные?

Для начала – открыть свое дело и просто попытаться зарабатывать деньги. Потом расширять бизнес и, соответственно, увеличивать свои прибыли. И уже потом, на каком-то этапе, просто взять и купить остров.

Делайте из большой цели несколько маленьких, и обязательно добивайтесь достижения каждой из них.

Определяйте сроки.

Обязательно устанавливайте сроки достижения каждой цели.

Или, в противном случае, они останутся всего лишь Вашим желанием.

Корректируйте цели.

Правильно поставить цель и идти к ней – это уже огромный плюс. Но жизнь не стоит на месте, и случиться может все что угодно.

Возможны любые обстоятельства, которые могут замедлить достижение цели. Поэтому нужно быть готовым реагировать на эти изменения и быстро вносить коррективы.

Рассчитывайте только на себя.

Люди, которые мало чего достигают в жизни, всегда склонны винить других.

Чтобы у Вас не было соблазна сваливать свои неудачи на кого-то другого, ставьте только такие цели, которые Вы в состоянии выполнить без сторонней помощи.

Ответственность и надежность в исполнении заданий

Согласитесь, крайне редкое качество для современной жизни. Но тем не менее оно еще присутствует.

Коммуникатор должен быть ответственным и надежным человеком. Честность, способность выполнять взятые на себя обязательства или обещания – эти качества однозначно поднимают авторитет коммуникатора и доверие к нему со стороны собеседника.

Развивайте в себе эти качества, и люди всегда будут Вас ценить.

Способность быть независимым

Независимость – одна из важных характеристик коммуникатора, которая позволяет ему добиваться успеха в различных сферах общения.

Хороший коммуникатор всегда понимает степень своих возможностей, поэтому для достижения результата он старается сотрудничать с другими людьми и уважительно относится к их мнению. Но когда приходит время принимать решение, он умеет проявить свою настойчивость и независимость от мнения собеседника.

В данном случае он пользуется только одним правилом: «Решение должно приводить к достижению моей цели, поэтому и принимать его буду только я!». Заставить коммуникатора принять решение, с которым он не согласен, практически невозможно. И это вынуждает оппонента искать компромисс с ним.

Нужно понимать, что в данном случае независимость – это не упрямство. Поэтому коммуникатор для объяснения своей позиции всегда должен иметь собственную точку зрения, а самое главное – эту точку зрения доказать собеседнику.

Чуткость и внимание к собеседнику

Проявление чуткости и внимания к собеседнику всегда влияет на эффективность разговора. Согласитесь, видя перед собой человека, который искренне сопереживает Вам, очень трудно отказаться от соблазна «открыть ему душу». Поэтому помните, что проявляя чуткость к собеседнику, Вы «растопите его сердце» и добьетесь гораздо лучшего результата от общения. Ну и, кроме того, отзывчивость, чуткость, способность бережно и внимательно относиться к другим людям, сочувствовать и сопереживать им – это одни из самых лучших человеческих качеств.

И люди всегда ценят это в других.

Умение воодушевлять людей

Способность воодушевлять людей на достижение целей – это невероятно мощное средство, которым пользуется коммуникатор для получения результатов при общении.

Умение поднимать самооценку людей и вдохновлять их «на подвиг» коренным образом влияет на достижение конечного результата. А в некоторых случаях является единственным залогом его успеха. Эффективный коммуникатор знает, что воодушевлять людей – это самый простой способ воздействовать на них, не прибегая к давлению.

Теперь это знаете и Вы.

Способность брать на себя инициативу и решать проблемы

Многие люди при возникновении проблем надеются, что они разрешатся сами собой, и не прилагают никаких усилий для устранения временных препятствий.

Коммуникатор не ждет милости от судьбы, он сам берет инициативу в свои руки и старается решить проблемы, которые у него возникают. В таких ситуациях им движет только одно желание – желание, чтобы события развивались именно так, как он их запланировал.

Коммуникатор не откладывает решение проблем на «потом», понимая, что завтра проблем может быть еще больше, и для их устранения понадобиться намного больше сил и средств.

Умение незамедлительно решать возникающие проблемы свойственно только решительным и уверенным в себе людям.

Пунктуальность

Согласитесь, крайне неприятно начинать беседу, на которую без оснований опоздал Ваш собеседник. Он проявил неуважение к Вам, и Вам уже сложно искренне общаться с ним.

Вместо того, чтобы сразу начать беседу в позитивном русле, Вы должны предварительно сами настроиться на позитив, так как перед этим мысленно в адрес визави высказали массу претензий и «пожеланий».

Конечно, у каждого могут возникнуть непредвиденные обстоятельства.

Но почему при одних и тех же обстоятельствах одни люди никогда не опаздывают, а вторым всегда не хватает нескольких минут, чтобы прийти на встречу в назначенное время?

Как Вы понимаете, дело здесь не в обстоятельствах, а в конкретном человеке и его умении быть пунктуальным.

Успешный коммуникатор, который дорожит отношениями с людьми и ценит свое время, всегда приходит вовремя. Опаздывать – это не ценить ни себя, ни окружающих.

Пунктуальный человек всегда вызывает уважение и с ним намного приятнее обсуждать деловые вопросы и находить согласие.

Способность хранить чужие секреты

Я не открою большого секрета, если скажу, что люди всегда испытывают желание поделиться сокровенными мыслями или тайнами с собеседником, которому доверяют и в котором «уверены на все 100 %». Поэтому умение хранить чужие секреты крайне необходимо коммуникатору. Именно этот навык, в первую очередь, дает ему возможность скрыто манипулировать другими людьми, зная их заветные желания и тайны.

Многие не умеют хранить чужие секреты. Они не считают их чем-то важным в своем понимании, и уверены, что если их раскрыть, то небо на землю не свалится. Но выдав чужой секрет, они обманывают доверие человека, который посвятил их в свою тайну. В большинстве случаев это ведет к разрыву отношений.

Поэтому учитесь простым правилам и придерживайтесь их.

Всегда думайте о последствиях выдачи чужих секретов.

Какие последствия ожидают Вас в данном случае? И как это отразится на «хозяине» секрета?

Всегда нужно помнить, что люди доверяют собеседнику ровно настолько, насколько он может хранить их секреты. А это совсем не просто.

Только человеку с большой силой воли по силам справиться с этой задачей.

По мнению ученых, большинство людей не могут контролировать свое сознание и находятся в состоянии постоянного стресса от невозможности поделиться тайной. «Только бы не проболтаться! Только бы не проболтаться!» И только поведав ее «по секрету» третьим лицам, вздыхают с облегчением и приходят в обычное психологическое состояние.

Как я уже сказал, хранить тайны других людей – это очень сложно. Но это не должно останавливать Вас. Ведь Вы же хотите стать успешным человеком!

Меньше думайте о чужих секретах и не соблазняйтесь «намекнуть» о них.

Сказав «А», у Вас очень мало шансов не сказать «Б», а в данном случае смотрите предыдущее правило.

Перед тем, как решить – хранить тайну или рассказать, представьте себе, что «владелец» секрета стоит у Вас за спиной. Поверьте, в большинстве случаев это остановит Вас. Всегда помните, что раскрыв чужую тайну, Вы потеряете доверие человека, который ею поделился с Вами.

Восстановить это доверие будет практически невозможно.

Быть эрудированным человеком

Вам интересно вести беседу с человеком, основным источником знаний которого является телевизор? Думаю, что нет.

Поэтому, чтобы быть интересным для других, необходимо быть всесторонне развитым человеком.

Зная ответы на многие вопросы, коммуникатор без всяких затруднений способен поддержать беседу практически на любую тему. Кроме того, благодаря своей эрудированности, он всегда находит выход из затруднительного положения, завоевывает уважение окружающих и становится для них авторитетом.

Эрудированность – это бесплатный пропуск в мир успешных людей. А общение с такими людьми – это уже совсем другие возможности.

Становитесь эрудированным человеком. Больше читайте и общайтесь с интересными людьми, посещайте различные мероприятия и интересуйтесь происходящими событиями.

Умение производить первое приятное впечатление

Главная задача любого эффективного коммуникатора – это произвести первое приятное впечатление на собеседника.

По утверждению психологов, впечатление о человеке, которое потом практически невозможно изменить, строится в первые 30 секунд общения.

Поэтому в течение этих 30 секунд коммуникатор должен сразу привлечь внимание собеседника к себе и понравиться ему.

И вот в данной ситуации важна каждая мелочь.

Внешний вид, манера речи, жестикуляция, даже аксессуары, которыми пользуется коммуникатор – все будет направлено на получение симпатии собеседника. Конечно, задача не из легких, и здесь необходимо придерживаться определенных правил и нюансов. Но если Вы дошли до этой страницы, читая данную книгу, то у Вас уже достаточно знаний справиться с этой задачей на «отлично».

Ну что, уважаемый читатель?

Надеюсь, я не утомил Вас описанием разнообразных навыков успешного коммуникатора, которые позволяют ему не только получать положительный результат от общения, но и максимально быстро достигать своих целей, используя возможности других людей. Поверьте, я старался дать только самую общую, но самую важную, по моему мнению, информацию, которая поможет Вам пересмотреть свои качества и коренным образом изменить свою жизнь к лучшему.

Вы должны всегда помнить: «Навыки коммуникабельности не даются человеку от рождения, он овладевает ими только в процессе практического общения и взаимодействия с другими».

И это под силу и Вам!

Наличие навыков коммуникабельности дают любому человеку практически безграничные возможности:

• трудоустройство на престижную работу;

• взрывной рост карьеры;

• быстрое продвижение и развитие личного бизнеса;

• знакомство и вхождение в круг успешных и финансово независимых людей;

• и многое, многое другое, что облегчает нашу жизнь и делает ее более насыщенной светлыми моментами.

Развивайте эти навыки в себе, и результат не заставит себя ждать!

Content

Александр Корсун
Манипулирование людьми

От автора

Часть 1 Возможности ваших знакомых – это ваши возможности

Деловые связи – пропуск в мир успеха

Вы слышали о теории «тесного мира»?

Кто же такой коммуникатор?

Сортируем «полезные» знакомства

В разведке деловые связи строят так…

Постоянный поиск людей, у которых есть необходимые возможности

Как же применяется Нетворкинг в спецслужбах?

Целенаправленное знакомство с человеком

Часть 2 Тот самый алгоритм

Собираем информацию на «потенциального знакомого»

Открытые источники информации

Как же искать информацию в Интернете?

Личные данные

Переписка и комментарии

Фотографии

Круг общения

«Рисуем» психологический портрет человека

1. Особенности невербального поведения человека

2. Вербальное общение

3. Стиль и цвет одежды

4. Физиогномика

5. Графологический анализ почерка

Планируем «случайную» встречу

Инициатор контакта – Вы

Итак, какие же предлоги можно применять, чтобы установить с объектом заинтересованности контакт?

Создаем имидж под конкретного человека

Какие эффекты восприятия человека помогают?

Какие эффекты восприятия человека мешают?

Психология первой встречи

1. Взаимное оценивание

2. Следующий этап беседы – это взаимная заинтересованность

3. После взаимной заинтересованности между собеседниками возникают доверительные отношения

4. И последний этап контакта – это завершение встречи

Еще раз о важном алгоритме

Часть 3 Общая психология общения

Хотите строить полезные связи? Меняйте мышление!

Что же мешает людям устанавливать первый контакт?

Определяем цели общения

Что же движет собеседником на общение с нами?

Учимся контролировать взгляд…

Какое же значение имеет взгляд при деловом общении?

Аттракция – «страшная» сила

Прием «имя собственное»

Прием «зеркало отношения»

Прием «терпеливый слушатель»

Прием «эффект предшествующего знакомства»

Не забываем о приемах общения

«Секреты» манипулирования людьми

1. Трюизмы

2. Допущения

3. Противопоставления

4. Выбор без выбора

5. Незавершенное действие

6. Маятник

«Стена» для манипулятора

Какие действия помогут защититься от чужих манипуляций?

1. Быть стрессоустойчивым

2. Уметь говорить людям «Нет!»

3. При деловом общении с людьми помнить о своих целях

4. Повышать личную самооценку

Типы собеседников. Общение с «трудными» людьми

Интровертивный собеседник

Экстравертивный собеседник

Доминантный собеседник

Недоминантный собеседник

Мобильный собеседник

Ригидный собеседник

1. Манипуляторы

2. Эгоисты

3. Пессимисты

4. Критики

5. Лицемеры

«Секретные кнопки» управления людьми

Принцип «Пяти касаний»

Принцип «взаимопомощи и взаимовыручки»

Принцип «последовательности»

Принцип «справедливости и взаимности»

Принцип «социальных отношений и норм»

Принцип «влияния группы»

Принцип «дефицита»

Навыки успешного коммуникатора

Манипулирование людьми

Умение нравиться людям

Уверенность в себе

Контроль своих эмоций

Способность быть креативным

Ответственность и надежность в исполнении заданий

Способность быть независимым

Чуткость и внимание к собеседнику

Умение воодушевлять людей

Способность брать на себя инициативу и решать проблемы

Пунктуальность

Способность хранить чужие секреты

Быть эрудированным человеком

Умение производить первое приятное впечатление