Рубин Джеффри

Пруйт Дин

Ким Сунг Хе

Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Social Conflict

ESCALATION, STALEMATE, AND SETTLEMENT SECOND EDITION Jeffrey Z. Rubin

Tufts University

Dean G. Pruitt

State University of New York at Buffalo

Sung Hee Kim

University of Kentucky—Lexi ?igton

McGraw-Hill, Inc.

New York St. Louis San Francisco Auckland Bogota Caracas Lisbon London Madrid Mexico City Milan Montreal New Delhi San Juan Singapore Sydney Tokyo Toronto

Социальный конфликт

эскалация, тупик, разрешение

Джеффри Рубин Дин Пруйт Сунг Хе Ким

4

Санкт-Петербург «прайм-ЕВРОЗНАК» «Издательский дом НЕВА» Москва «ОЛМА-ПРЕСС»

ББК 88.5я7 УДК 316.6 (075)

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав

Рубин Дж., Пруйт Д., Ким Хе Сунг Р 60 Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2001. - 352 с. (Секреты психологии)

18ВК 5-93878-013-6

Можем ли мы ослабить разрушительную силу социальных конфликтов, избежать их вообще или предложить конфликтующим сторонам иаилучшие альтернативы для разрешения противоречий, если изучим, как иарастают, достигают тупика и разрешаются конфликты между отдельными индивидами или представителями различных групп? Авторы отвечают иа эти вопросы утвердительно и подробно описывают, как в различных конфликтных ситуациях проанализировать все подводные течения и пути, которые могут привести к желательному или нежелательному завершению конфликта.

Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение Художник А. Зудни Научный редактор Н. Гришина ЛП № 000370 от 30.12.99

Подписано в печать 12.09.2000. Формат 60 х 907IU Печать офсетная. Уел. печ. л. 22. Тираж 5000 экз.

Заказ № 3192.

«ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК». 191126, Санкт-Петербург, Звенигородская ул., 28/30.

Отпечатано с готовых диапозитивов в полиграфической фирме «КРАСНЫЙ ПРОЛЕТАРИЙ». 103473, Москва, Краснопролетарская, д. 16.

Все упомянутые в данном издании товарные знаки и зарегистрированные товарные знаки принадлежат своим законным владельцам

© McGraw-HILL Companies, Inc. 1994, 1986.

All right reserved © Перевод на русский язык: А. Голубев,

И. Разумовская, 2000.

© Иллюстрации А. Зудин ISBN 5-93878-013-6л -\

© Серия, оформление,

ISBN 0-07-054211-2 (англ)прайм-ЕВРОЗНАК, 2001.

Н

Джеффри Рубин — профессор психологии в Тафт- ском университете, а также профессор дипломатии Флетчерской школы права и дипломатии. Он является стипендиатом программы, осуществляемой в рамках Гарвардской школы права. Докторскую степень по социальной психологии Дж. Рубин получил в Колумбийском университете. Он — член Американской психологической ассоциации и Американского психологического сообщества, а также бессменный редактор журнала Negotiation Journal со дня его основания. Рубин выступает в роли автора или соавтора более десятка книг, в том числе When Families Fight, Leadership and Negotiation in the Middle East, Negotiation Theory and Practice, Mediation in International Relations, Dynamics of Party Inteiyention, Culture and Negotiation, The Social Psychology of Entrapment.

Дин Пруйт — выдающийся профессор Государственного нью-йоркского университета в Буффало. Докторскую степень в области психологии он получил в Йельском университете. Он выступает в роли автора или соавтора множества статей и таких книг, как Theory and Research, Negotiation in Social Conflict. Дин Пруйт — член Американской психологической ассоциации и Американского психологического сообщества. Он — лауреат премии Гарольда Лассвел- ла за выдающийся научный вклад в политическую психологию, президент Международной ассоциации по улаживанию конфликтов, в прошлом президент Международной ассоциации политической психологии.

Сенг Хе Ким преподает в Кентуккском университете. Докторскую степень она получила в 1991 году в Тафтском университете, а недавно стала стипендиатом Всемирного научного сообщества Американского института мира. Она — автор многих статей о конфликтах, атрибутивных процессах и эмоциях. Ее последнее исследование включает рассмотрение роли чувства мщения в эскалации конфликта.

ОГЛАВЛЕНИЕ

БЛАГОДАРНОСТИ.8

ОТ НАУЧНОГО РЕДАКТОРА8

ПРЕДИСЛОВИЕ11

ВВЕДЕНИЕ.15

Глава 1. МИР КОНФЛИКТА.18

К теории конфликта.20

Что такое конфликт.24

Кое-что приятиое и иеприятиое о конфликте.21

Илаи кииги'32

Глава 2. ПРИРОДА И ИСТОЧНИКИ КОНФЛИКТА34

Определение компонентов конфликта.34

Обстоятельства, способствующие конфликту..45

Обстоятельства, снижающие возможность конфликта..49

Выводы59

Глава 3. ВЫБОР СТРАТЕГИИ..60

Характер стратегий.61

Выбор стратегии63

Модель двойной заиитересоваииости64

Предполагаемая продуктивность стратегии разрешения проблемы.77

Выводы.90

Глава4. ТАКТИКИ СОПЕРНИЧЕСТВА91

«Обольщение» — искусство завоевывать расположение95

«Взъерошивание перьев» — искусство обыгрывать100

Скрытые укоры102

Убедительная аргументация106

Угрозы108

Нерушимые обязательства.114

Выводы122

Глава 5. ЭСКАЛАЦИЯ И ЕЕ РАЗВИТИЕ124

Развитие «холодной войиы».124

Трансформации, происходящие во время эскалации.126

Модели конфликтов130

Выводы142

Глава 6. СТРУКТУРНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ ПРИ ЭСКАЛАЦИИ

КОНФЛИКТА143

Психологические измеиеиия145

Изменения в группах155

Изменения в сообществах.. Выводы

Глава 7. СТОЙКОСТЬ ЭСКАЛАЦИИ165

Миф о Цербере: остаточные явления, которые изменяют ситуацию 1^6

Устойчивость психологических изменений

Устойчивость групповых изменений

Устойчивость поляризации сообщества.

Ухудшение отиошеиий-

Сверхпривержеииость и увязание.

Выводы,

Глава 8. ЭСКАЛАЦИЯ И СТАБИЛЬНОСТЬ191

История Михаэля Колхааса.192

Условия, способствующие или препятствующие эскалации193

Стабильность и внешние условия19^

Стабильность и характеристики сторон конфликта.

Стабильность и отношения между сторонами конфликта...

Стабильность и сообщества

Стабильность, достигаемая угрозами.

Выводы

Глава 9. МЕРТВАЯ ТОЧКА И ДЕЭСКАЛАЦИЯ ..236

Почему прекращается эскалация конфликтов237

Почему возникает мертвая точка^39

Как начинается деэскалация243

Выводы

259

Глава 10. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ260

Результаты решения проблем262

Типы иитегративиых решений266

Анализ глубинных интересов274

Как решать проблемы279

Скрытая деятельность по решению проблем286

Стратегии вовлечеиия противостоящей стороны в решение проблемы . 292 Выводы: спор ястребов с голубями297

Глава 11. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ТРЕТЬИХ СТОРОН:

ПОСРЕДНИЧЕСТВО.299

Что такое третья сторона?301

Диапазон и разнообразие функций третьих сторон.303

Эффективное медиаторство.308

Эволюция способов вмешательства третьих сторон327

Выводы337

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ339

ГЛОССАРИЙ.

БЛАГОДАРНОСТИ

Издательство «прайм-ЕВРОЗНАК» благодарит профессора Наталью Владимировну Гришину, научного редактора этой книги. Именно она стала доброй феей этой книги, отшлифовав до высоконаучного «блеска» каждую фразу. Редакция благодарит также художника-карикатуриста Александра Зудина (http://www. cartoon, ru). необычный юмор которого редакцияубежден- но рассматривает как особое проявление столь редкой в наше время мудрости. Мы очень признательны замечательным переводчикам, А. Г. Голубеву и И. А. Разумовской, которые соединили в своемпереводе эмоциональный порыв и деловитую рациональность.

Как обычно, особую благодарность редакция приносит вам, уважаемый читатель, за то, что вы выбрали именно эту книгу для познания тайн и загадок человеческого поведения Мы уверены, что эта книга многому вас научит. Да и не только вас, но и ваших близких знакомых, детей и внуков!

ОТ НАУЧНОГО РЕДАКТОРА

Двадцатый век, похоже, окончательно развеял наши иллюзии относительно того, что по мере развития цивилизации, роста культуры и благосостояния людей мир человеческих отиошеиий будет становиться все более гармоничным и благополучным, а социальные потрясения, войиы, этнические и религиозные столкновения останутся в прошлом. Напротив, наш беспокойный мир становится все более беспокойным, и надежды на то, что более разумное устройство общества, более совершенные законы и мудрые правители помогут иам избежать конфликтов в будущем, ие оправдывают себя. Понимание этого привело к более реалистическому взгляду иа мир конфликтов: если мы ие можем избежать конфликтов, мы должны иаучиться работать с иими.

Являются ли конфликты в человеческих отношениях чем-то непредсказуемым, подобным стихийным бедствиям, которые мы ие можем сегодня предвидеть и потому часто оказываемся бессильными перед иими? Существуют ли в развитии вооруженных конфликтов, во вспышках насилия в этнических столкновениях, в семейных ссорах и разногласиях иа работе какие-то закономерности, которые могут быть иами выявлены, вследствие чего мы получим возможность если ие управлять ими полностью, то, по крайней мере, вести себя в этих ситуациях более осознание?

Фундаментальное значение этой проблемы для людей, ее растущая актуальность для хрупкого мира социальных отиошеиий, притяжение но-

вой заманчивой области теоретических исследований и практики работы объединило несколько десятилетий тому назад усилия философов, социологов, психологов, посвятивших себя изучению конфликтов и созданию новой отрасли науки — конфликтологии. Исследование конфликтов и поиск форм работы с иими стало одиой из наиболее иитеисивио развивающихся областей теоретического зиаиия и практической деятельности. Сотии и тысячи людей во всем мире заияты изучением, описанием, анализом разнообразных конфликтов в самых разных сферах человеческой жизни. Они ведут переговоры и обсуждают проблемы взаимоотношений с лидерами государств и враждующих группировок, с начальниками и подчиненными, недовольными друг другом, с мужьями и женами, с родителями и детьми, выслушивают их истории, помогают лучше поиять друг друга и иайти выход из сложных ситуаций в их отношениях. Отечественные специалисты ие являются исключением. Типичное для нашего прошлого игнорирование проблем и негативных явлений в обществе, конечно, коснулось и конфликтов, и теперь иам во многом приходится наверстывать упущеииое, восполняя пробелы в иаших представлениях и недостаток опыта практической работы с конфликтами, который сегодня иам так необходим.

Впрочем, речь ие только о специалистах. Кому из нас ие приходилось переживать из-за осложнений в отношениях и трудностей взаимопонимания и кто из нас ие хотел бы оказаться более умелым в этих ситуациях? Конфликт — это явление повседневной жизии людей, оио касается нас всех, и в этом смысле ему обеспечен всеобщий интерес. И действительно, ведя много лет заиятия, посвященные конфликтам, в самых разиых аудиториях, будь то психологи, руководители, учителя, врачи, я никогда ие встречала людей, которые ие интересовались бы улучшением своих отношений с другими и возможностями конструктивного разрешения сложных ситуаций во взаимодействии с иими. И практически всегда возникает вопрос о том, существуют ли какие-то кииги и практические пособия, где об этом можно почитать.

Сегодня издается немало литературы, посвящеииой проблеме конфликтов. И все же книга «Социальный конфликт», которую я хочу предложить вашему виимаиию, безусловно, выделяется среди других изданий, и в этом смысле, уверена, ее ждет широкий интерес и успех.

Пожалуй, мне трудно назвать еще какую-либо книгу, по крайней мере в этой области, где высокий уровень профессионального изложения так сочетался бы с доступностью. Мы привыкли делить литературу иа специальную, нередко требующую предварительной подготовки и зиаиий, и популярную, которая ие требует усилий, легко читается, но часто по прочтеиии оставляет у нас ощущение, что мы ие узнали ничего нового. Кинга, которую вы держите в руках, чрезвычайно информативна, позволяет узиать много иового о развитии конфликтов и поведении людей в конфликтных ситуациях, выбираемых ими стратегиях и тактиках взаимодействия, о способах конструктивно решать конфликты. Ее отличает, если можио так выразиться, «деловой» стиль изложения, импонирующий тем, кто хотел бы получить коикретиые представления и серьезные рекомендации по приобретению столь важиых иавыков, как разрешение проблем в спорных ситуациях. В то же время оиа доступна, то есть ие предполагает никаких специальных зиаиий для того, чтобы быть понятной, полезной и интересной.

Этой своей безусловно выигрышной особенностью книга «Социальный конфликт» обязана своим авторам — прежде всего Дж. Рубину и Д. Пруйту. Оба оии — очень известные и именитые специалисты в области изучения конфликтов и практики работы с иими, прежде всего переговорной практики. Читая их киигу, мы получаем информацию «из первых рук», и ее глубина обеспечивается компетентностью и квалификацией авторов. А практическая работа с конфликтами научила их убедительно и доходчиво объяснять сложные вещи разиым людям.

Если бы это зависело от меня, я бы, возможно, изменила название книги, ибо отечественного читателя оио может невольно ввести в заблуждение, поскольку для иас социальные конфликты обычно ассоциируются с вооруженными столкиовеииями, экономической борьбой или конфронтациями во властных структурах. В западной традиции понятие социального конфликта имеет более широкое значение, и в кииге вы увидите примеры организационных и семейных конфликтов, а рекомендации по использованию или, напротив, нейтрализации тех или иных приемов для достижения успеха в решении конфликтов вы сможете применить в своих деловых или личных отношениях.

Необходимо сделать еще одну оговорку. В кииге приводится много примеров международных конфликтов, в том числе и в области прежних советско-американских отиошеиий. Не все комментарии к иим бесспорны, одиако мы ие стали вступать в полемику с авторами.

В коице коицов, главиое для иас с вами — иайти в кииге что-то ценное для себя. Для меня самым важным (помимо того иового, что я узнала о способах и приемах поведения людей в конфликтах), пожалуй, была поддержка веры в «познаваемость» и «управляемость» конфликтов, в то, что их можио и иужио изучать и что с иими можио работать. Вы найдете для себя в этой кииге что-то другое, ио обязательно прочтете ее с интересом и пользой. Заканчивая свою работу, Дж. Рубни, Д. Пруйт и С. Ким выражают надежду иа то, что иа страницах их книги в виде новой идеи вы найдете своего восемнадцатого верблюда. Я уверена в этом, а вот какой оиа будет (и при чем тут верблюд) — вам предстоит узнать, прочтя киигу «Социальный конфликт».

Н. Гришина, доктор психологических наук

ПРЕДИСЛОВИЕ

Конфликт является движущей силой в развитии социальной психологии. Можно с уверенностью утверждать, что современная социальная психология возникла в Соединенных Штатах в пору Второй мировой войны, когда природа конфликта между людьми стала привлекать пристальное внимание. В те дни психологи находились в бушующем водовороте социальных конфликтов. Это было время национального фашизма с их харизматическими вождями и поклоняющимися им толпами; время утверждения власти и подавления, время войны и насилия, расцвета предрассудков и дискриминации; время, когда в обществе росло напряжение из-за изменившегося спроса на профессии, из-за новых стратегий в области занятости; время ассимиляции иммигрантов, прибывавших из разных уголков земного шара, и переселения в города жителей сельских районов. Ученые изучали силы, которые ведут к переменам, и силы, препятствующие им, анализировали конфликт между требованиями демократического общества, основанного на консенсусе и конформизме, и ценностями личной независимости и автономии. Другие исследователи утверждали, что главным при принятии решений в демократическом обществе является словесное убеждение, оставляющее за несогласными право оспаривать отдельные аспекты каждого положения.

Общий интерес специалистов в области социальной психологии к конфликту все больше сосредоточивался на вопросе о вызываемых им напряженных состояниях у индивидов. Курт Левин придавал особое значение тому, что воспринимаемые расхождения между потребностями человека и целями и нормами группы играют роль мотивационной силы. Его первый ученик, Леон

Фестингер, способствовал усилению когнитивной ориентации в социальной психологии, описав такое вызывающее напряжение расхождение как имеющее место в когнитивной системе индивида, когда между его личными убеждениями и действиями возникает диссонанс.

Современная социальная психология сейчас находится под сильным влиянием когнитивного аспекта человеческого функционирования. Многие десятилетия общая психология находилась в плену бессмысленных, никчемных доктрин бихевиоризма, и именно социальная психология бунтовала против этих доктрин и вела с ними партизанскую борьбу, выдвигая свои теории — си- туационизм, конструктивизм, интеракционизм и когнитивные компоненты действий человека. Именно социальная психология подняла на щит проблему практического применения и социальной ответственности исследований. Специалисты в области социальной психологии заимствовали у своих собратьев — экспериментаторов суровые принципы строгих, тщательно контролируемых лабораторных исследований, но привнесли в них свое чутье, свою изобретательность, придав этим искусственно поставленным опытам «реализм жизни». Однако многие социальные психологи вышли за рамки лабораторных проверок своих гипотез и, не убоявшись пота и грязи повседневной жизни, перенесли свои исследования в самые разные области человеческой деятельности. Одержимые неуемным стремлением ответить на все «почему?», «зачем?» и «отчего?» в сфере человеческого опыта и поведения, они распространили свои исследования на бесконечное многообразие областей жизни человека — на образование, политику, законодательную деятельность, здравоохранение, бизнес, культуру, окружающую среду — вот их, далеко не исчерпывающий, перечень.

Серия книг по социальной психологии издательства Мак Гроу («MacGraw Series in Social Psychology*) задумывалась как публикация фундаментальных исследований, проведенных учеными — теоретиками и практиками, способствующих лучшему пониманию природы человека и обогащающих нашу жизнь. Эта серия знакомит читателей с новыми теориями, с современными методологиями, оригинальными аналитическими материалами и новыми идеями выдающихся ученых и талантливых молодых исследователей. Для всех этих публикаций характерно одно — их ав-

Предисловие • 13

торы готовы поделиться своими выводами с широким кругом читателей, начиная с коллег — ученых и кончая аспирантами и студентами — со всеми, кто интересуется социальной психологией. В ряде этих публикаций излагаются идеи, представляющие достаточно общий интерес, и их необходимо сделать доступными для практического применения, донести до тех, кто сможет использовать их в общественной деятельности и в политике. Хотя каждая книга данной серии издавалась как самостоятельная работа, освещающая важнейшие достижения в определенной области науки, объединенные вместе, они представляют собой суть социальной психологии. Преподаватели могут использовать их по своему усмотрению: одни — как детализированное приложение к стандартным учебникам, другие предпочтут построить на основе этих монографий курс лекций. Перед каждым из наших авторов стояла задача изложить основные принципы и проблемы своего предмета в живой форме, избегая специальной терминологии, чтобы заразить своим увлечением других, которые могли бы, опираясь на изложенные идеи или создавая новые, провести собственные исследования.

Представляя данную монографию, написанную Джефри Рубином, Дином Пруйтом и Сунг Хе Ким, мы снова обращаемся к теме, с которой начинали, — к теме социального конфликта. Все социальные конфликты начинаются с того, что одна сторона добивается чего-то, чего не хочет сделать или дать другая. К таким конфликтам относятся и обычные трения между детьми и родителями, заставляющими своих сопротивляющихся чад убирать свои комнаты или учить уроки, и взаимоотношения сторон в суде, и сделки продавца с покупателем, и споры между политиками, обсуждающими государственные или местные бюджеты и стремящимися найти компромисс по отдельным параграфам, и, наконец, сюда же относятся международные мирные конференции, созывающиеся для предотвращения войн. Присущи ли всем этим, столь отличным друг от друга ситуациям какие-то общие основные черты? Можем ли мы ослабить разрушительную силу социальных конфликтов, избежать их вообще или предложить конфликтующим сторонам наилучшие альтернативы для разрешения противоречий, если изучим, как нарастают, достигают тупика и разрешаются конфликты между отдельными индивидами или представителями различных групп? Авторы книги «Социаль

ный конфликт» отвечают на эти вопросы утвердительно и подробно описывают, как в различных конфликтных ситуациях с пониманием проанализировать все подводные течения и пути, которые могут привести к желательному или нежелательному завершению конфликта. Их компетентность позволяет читателю увидеть, как эффективные стратегии решения проблем приводят к наиболее справедливому разрешению человеческих конфликтов, когда они заменяют стратегии борьбы за доминирование или невыгодные стратегии уступок.

Успех первого издания «Социального конфликта» вдохновил авторов и издателя на дальнейшее развитие важных положений книги и устранение кое-каких недостатков, с условием не допустить утяжеления столь удачной работы. Они блестяще справились с поставленными перед ними задачами. Эрудицией, широтой охвата, объемом информации второе издание превосходит первое, которое и само было замечательным. Книга стала более лаконичной и ясной с научной точки зрения, материал излагается с большей систематичностью. Больше внимания уделяется стадии соглашения в конфликтах — видимо, авторы надеются дать в руки практикам, действующим в «реальном мире», более основательное руководство для урегулирования конфликтов.

Читатели, получившие информацию и удовольствие от первого издания, порадуются обилию примеров из современной жизни, идет ли речь о семейных и расовых конфликтах или о современных национальных и международных конфликтах. Наиболее ценным добавлением к этому вызвавшему интерес труду следует отнести описания межкультурных и мультикультурных конфликтов.

Возможно, участие в работе еще одного соавтора, Сунг Хе Ким, повлияло на решение подробно рассмотреть, как разница в культурах, в культурных ценностях, нормах и правилах оказывает влияние на возникновение и разрешение конфликтов. Ну и наконец, все читатели с удовлетворением воспримут более гладкий стиль изложения и улучшенные иллюстрации, благодаря чему изучение социальных конфликтов становится все более доступным и лучше запоминается. Полагаю, что главная ценность работы «Социальный конфликт» будет состоять в том, что она поможет каждому из нас с большим пониманием и деликатностью относиться к конфликтам в нашей повседневной жизни.

Филипп Г. Зимбардо, редактор-консультант

ВВЕДЕНИЕ

Когда в 1986 г. вышло первое издание «Социального конфликта», мы оба—Д. 3. Р. и Д. Г. П.,— довольные результатами своего труда, отложили, так сказать, перья в сторону, и нам даже в голову не пришло, что когда-нибудь придется снова взяться за эту работу. Однако первое издание книги было хорошо принято, что нас приятно удивило, и мы начали подумывать, не выпустить ли новое, пересмотренное издание. Но поскольку мы оба занимаемся другими исследованиями и перспектива снова просматривать литературу по конфликту, которая множилась с молниеносной быстротой, нам не улыбалась, мы не спешили приступать ко второму изданию.

И тут появился третий соавтор — С. X. К., молодая женщина, социальный психолог, обладающая огромной энергией, богатым культурным опытом, проявляющая живой интерес как к теории конфликта, так и к возможности присоединиться к нам двоим. Присоединение состоялось, и мы полагаем, что книга от этого только выиграла.

Те, кто читал прежнее издание «Социального конфликта», заметят, что кое в чем второе издание кажется им знакомым, а кое-чем отличается от первого. Здесь мы тоже уделяем большое внимание эскалации конфликта, тупику и разрешению. Мы по- прежнему иллюстрируем нашу работу примерами конфликтов, возникающих в различных областях, и по-прежнему берем за основу простую концептуальную схему, в соответствии с которой последующие главы выстраиваются в довольно стройной последовательности. Мы освежили наши данные о последних достижениях в изучении конфликта, просмотрев теоретическую и исследовательскую литературу по этому вопросу, что нашло отражение в более обширной библиографии. Кроме того, мы сделали все возможное, чтобы наша книга не получилась растянутой и оказалась (как мы надеемся) читабельной.

Но между обоими изданиями есть и существенные различия. Во-первых, мы переделали центральную часть работы, касающуюся эскалации конфликта, имея в виду более тщательно рассмотреть процессы, ведущие к ухудшению отношений и углублению конфликтов, а также обстоятельства, обусловливающие эти процессы. Этот раздел книги, хотя и не стал длиннее, чем был первоначально, но состоит теперь не из трех глав, а из четырех.

Во-вторых, мы соответственно уделили больше места вопросам тупика и разрешения конфликта, что отражает рост числа исследований и теоретических разработок в этих областях.

В-третьих, мы упростили нашу концептуальную основу — если раньше мы рассматривали пять стратегий улаживания конфликтов, то теперь мы сконцентрировались только на трех ключевых стратегиях: стратегии соперничества, стратегии уступок и самой важной — стратегии разрешения проблем.

В-четвертых, мы включили во второе издание данные о новых исследованиях — как экспериментальных, так и применявшихся на практике — по изучению вопроса, приобретающего все большую актуальность — мы имеем в виду аспект культуры. При подготовке первого издания мы не познакомились с огромным количеством работ по интересующей нас тематике, вышедших за пределами США, так как беспечно предположили, что сделанные нами выводы применимы как к нашей культуре, так и к другим. Однако на этот раз мы решили более тщательно проверить наше предположение.

В-пятых, мы старались, чтобы наше повествование было плавным и непрерывным, но обнаружилась необходимость попутно делать некоторые отступления, и мы снабдили книгу подстрочными примечаниями, так что любознательные могут извлечь из нашей работы больше, чем дает основной текст.

И последнее: желая идти в ногу со временем, мы переставили некоторые акценты в ранее рассматриваемых примерах из международной жизни. Холодная война, быть может, и кончилась, но конфликты продолжают бушевать в заокеанских странах, да и наши города и семьи можно в этом смысле сравнить с пороховым погребом. Посему мы делаем все возможное, чтобы приводимые нами примеры были сколь возможно актуальны.

Введение • 17

Как всегда, при завершении большого труда, хочется выразить благодарность всем тем, кто оказывал нам помощь и поддержку. Мы особенно признательны Лауре Линг, Крису Роджерсу и Фреду Барнсу из издательства Мак Гроу-Хилл за их редакторскую работу. Они деликатно, но твердо контролировали нас от начала до конца. Хотим поблагодарить и студентов Университета Тафта, которые щедро делились с нами своими наблюдениями на занятиях семинара, посвященного международным переговорам. Спасибо также студентам психологам и аспирантам Государственного Университета штата Нью-Йорк в Буффало — они оказали нам аналогичную помощь. Чрезвычайно признательны мы авторам трех отзывов на первое издание нашей книги, которые были заказаны издательством Мак Гроу Хилл, — это Джордж Левинджер, Массачусетский Университет, Джейм Себе- ниус, Гарвардская школа Бизнеса и Уильям Смит из Университета Вандербилта. Их отзывы сочетали конструктивные критические замечания с подробными советами, что значительно облегчило нашу задачу при подготовке второго издания.

И в конце хотим отметить, что работа над вторым изданием никогда не была бы завершена без помощи и поддержки наших жен — Кэрол и Франс и мужа Сунг — Ричарда. Мы бесконечно обязаны им и заверяем их в нашей любви. С их согласия и одобрения мы вновь посвящаем этот труд нашим детям.

Джефри Рубин Дин Пруйт Сунг Хе Ким

ГЛАВА 1

МИР КОНФЛИКТА

К теории конфликта. Что такое конфликт? Кое-что хорошее и кое-что плохое о конфликте. Хорошее. Плохое. План книги.

Восемнадцатилетний Бен взял семейную машину и забыл потом ее заправить. На следующее утро отец опоздал на работу, так как ему пришлось в час пик стоять в очереди у бензоколонки. Вечером отец упрекнул сына в том, что из-за его забывчивости у него возникли неприятности. Бен вяло извинился, что привело отца в раздражение. Он раскипятился и припомнил сыну другие случаи, когда тот проявлял равнодушие и безответственность. В конце концов Бен тоже вышел из себя и повысил голос на отца, а тот, придя в бешенство от такой наглости, потребовал у сына ключи от машины и заявил, что впредь до особого распоряжения запрещает Бену ею пользоваться. К этому времени в разговор вмешалась мать (сестра только наблюдала за происходящим), занявшая сторону сына. Она пыталась убедить отца, что он, пожалуй, слишком суров с Беном. Когда же отец посоветовал ей заниматься своими делами, мать (вместе с Беном и его сестрой) покинула комнату/оставив отца в недоумении — кто виноват в случившемся1.

Сектор продажи и производственный сектор ведут горячие споры по поводу даты выпуска новой продукции. Сектор продажи доказывает, что если дата выпуска отодвинется больше, чем на три месяца от настоящего момента, будут упущены новые потенциальные покупатели, а это приведет и сектор продажи, и всю

' Эта история заимствована из работы Дж. Рубина и К. Рубин «Когда сражаются семьи» (J. Rubin, С. Rubin, When Families Fignt, 1989).

фирму к некоторым неприятностям. Сектор производства возражает на это тем, что у него разработан хорошо продуманный строгий график выпуска продукции, который не должен нарушаться. Если же он будет нарушен ради того, чтобы ускорить выпуск продукции для продажи, это повлечет за собой убытки и потерю времени, которые причинят ущерб и производственному сектору, и всей фирме. Дата выпуска новой продукции намечена на срок не раньше чем через девять месяцев, и новый продукт будет выпущен именно тогда, — настаивает сектор производства. После долгих разговоров было достигнуто соглашение, по которому каждый из секторов удовольствовался меньшим, чем первоначально требовал — дата выпуска нового продукта была назначена через шесть месяцев.

Когда в октябре 1978 г. президент США Джимми Картер пригласил в Кэмп Дэвид президента Египта Анвара Садата и премьер-министра Израиля Менахема Бегина, казалось, что Картер, взявший на себя роль посредника, затеял невозможное. Конфликт из-за Синайского полуострова представлялся совершенно неразрешимым, поскольку Египет требовал немедленного возвращения всего полуострова; Израиль же, оккупировавший Синай в ходе войны 1967 г. на Среднем Востоке, в свою очередь отказывался вернуть Египту даже сантиметр этой территории. Картер, старавшийся уладить конфликт, предлагал компромисс в соответствии с которым за каждой из сторон оставалась половина Синайского полуострова, но и Египет и Израиль категорически отвергали такое решение. Пока президент Картер и его люди настаивали на своем предложении, обнаружилось, что непримиримые с виду позиции Египта и Израиля отражали их интересы, которые не так уж несовместимы. Главным для Израиля был вопрос безопасности, неприступности своих границ, если со стороны Египта будут совершены наземные или воздушные атаки. Египет же больше всего волновал вопрос суверенитета — вновь обрести права на землю, которая принадлежала Египту еще с библейских времен. После тринадцати дней упорной работы, когда заместитель госсекретаря США Гарольд Саундерс составил двадцать три черновых проекта соглашения между Египтом и Израилем, настойчивость борющегося за примирение Картера окупилась. Израиль согласился вернуть Египту Синайский полуостров в обмен на обещание создать демилитаризованную зону и при условии, что Израилю будет дана возможность основать новые военно-воздушные базы. С апреля 1982 г. это соглашение вступило в силу и продолжает действовать до сих пор2.

Когда полиция, следящая за превышением скорости, в марте 1991 г., после преследования задержала афро-американца Родни Кинга и вынуждена была применить силу, так как он сопротивлялся аресту, никто не счел этот эпизод заслуживающим внимания прессы. Однако, благодаря вмешательству некоего жителя Лос-Анджелеса, запечатлевшего своей новой видеокамерой арест Кинга, случай превратился из обычного в экстраординарный. Видеозапись ясно показывала, что Родни Кинга избивали не только кулаками, но и ногами, что полицейские нанесли ему сорок ударов дубинкой, тогда как не участвовавшие в избиении офицеры, стоя неподалеку, равнодушно наблюдали за этой расправой. Более чем год спустя, поздней весной 1992 г., суд в Вентуре, штат Калифорния, признал четырех полицейских, обвиненных в необоснованном применении силы, невиновными. За несколько часов Лос-Анджелес был охвачен беспорядками. Горожане, по большей части афро-американцы, сжигали дотла здания, выражая тем самым протест против действий полиции и правительства. Только личное вмешательство президента Буша и ввод в Лос-Анджелес двухтысячного отряда Национальной гвардии позволил подавить трехдневные волнения.

К ТЕОРИИ КОНФЛИКТА

Хотя только что приведенные четыре примера резко отличаются по значительности и масштабам, между ними много общего. Во всех них речь идет о конфликте между двумя или более сторонами, о ситуациях, в которых каждая из сторон стремилась к достижению того, что другая не желала дать. Эти устремления

‘Анализ происходивших в Кэмп Дэвиде переговоров, в особенности значения выявления основных интересов как способа достижения соглашения, заимствован из книги Фишера, Юри и Паттона «Путь к согласию» (Fisher, Ury & Patton, Getting to YES, 1991).

(Отечественному читателю может быть знакома опубликованная на русском языке работа Фишера Р. и Юри У. «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». М., 1990 (первое издание), а также книга У. Юри «Преодолевая „нет", или Переговоры с трудными людьми». М., 1993. — Прим научн. ред.)

В каждом конфликте прослеживаются попытки довести конфликт до конца

были следующими: получить право снова пользоваться семейным автомобилем; сократить график выпуска продукции; получить землю и безопасность; добиться справедливости и сносных условий жизни или любой другой из миллиона возможностей. Более того, заметьте, что в каждом конфликте прослеживаются совершенно определенные действия, попытки довести конфликт до конца. Одинаковы ли эти действия в приведенных четырех примерах? С первого взгляда, нет. Однако их можно рассортировать на три главных вида стратегий, которыми пользуются стороны, замешанные в конфликте, а затем рассмотреть причины и последствия применения именно этих стратегий.

Одна из этих ключевых стратегий — борьба — как попытка навязать другой стороне свое решение. Отец, видимо, хотел услышать от сына Бена искренние извинения и пытался вынудить его на раскаяние, подогревая собственный гнев и досаду. Сектор Продажи и Производственный сектор поначалу добивались подчинения друг от друга, так же вели себя Израиль и Египет на начальной стадии переговоров в Кэмп Дэвиде. В споре между Родни Кингом и полицией противостояние нашло свое прямое выражение в физических действиях. Такой же характер носила реакция разгневанных жителей Лос-Анджелеса на решение суда, рассматривавшего дело полицейских офицеров.

Вторая стратегия — это стратегия уступок, снижение своих требований и согласие довольствоваться меньшим, чем нужно. Пользуясь этой стратегией, Сектор Продажи и Производственный сектор со временем разрешили свой спор. Каждая из сторон удовольствовалась менее выгодным для себя вариантом, и, поступив так, участники достигли в конфликте компромисса. Является ли это хорошим результатом? Выгоден ли он для обеих сторон? Мы не можем быть в этом уверены. Трехмесячная задержка выпуска новой продукции могла оказаться роковой для прибыли, на которую рассчитывал Сектор продажи, а сокращение графика выпуска продукции натри месяца могло в свою очередь серьезно подорвать эффективность плана, намеченного Производственным сектором. Уступки дали возможность найти выход из конфликта, но нельзя быть уверенным, что этот выход так уж хорош.

Третья главная стратегия — это стратегия разрешения проблемы, т. е. выработка альтернативы, устраивающей обе стороны. Именно этому были посвящены посреднические усилия президента Картера и его помощников в переговорном процессе между Египтом и Израилем по поиску соглашений по Синайскому полуострову. Теоретически Израиль и Египет могли прийти к разрешению проблемы и без посредничества США. Они сами могли разобраться в своих главных интересах и, уточнив их, вместе выработать удовлетворяющее обе стороны соглашение. Однако вмешательство президента Картера с его примиренческой миссией помогло этим давно конфликтующим государствам наметить путь к достижению взаимовыгодного соглашения.

Говоря об этих трех стратегиях улаживания конфликтов, хотелось бы остановиться на некоторых моментах.

Во-первых: в большинстве ситуаций приходится применять не одну стратегию, а комбинацию стратегий или же — еще чаще — пользоваться ими последовательно. Это касается любых конфликтов, будь то вооруженные столкновения, забастовки рабочих, международные переговоры, семейные ссоры или даже молчаливое соперничество водителей машин за то, чтобы занять более выгодную позицию на перекрестке. Использование только одной стратегии является крайне редким.

Во-вторых: каждая из стратегий осуществляется с помощью разнообразных тактик. Термины стратегия и тактика различа

ются по своим масштабам. Стратегия включает ряд (макроскопических) целей и результатов, а тактики (сравнительно микроскопические) являются набором мер, позволяющих добиться этих результатов. Для достижения цели, намеченной стратегией, требуется, как мы увидим дальше, применение индивидуальных тактических маневров. В этой книге мы сначала рассматриваем стратегии, но также уделим тщательное внимание тактикам, которые помогают превращению стратегических целей в реальность.

В-третьих: и стратегия борьбы, и стратегия уступок, и стратегия разрешения конфликта являются стратегиями, направленными на преодоление конфликта. Каждая из них включает в себя достаточно явные и упорные старания урегулировать конфликт, настояв ли на чем-то, уступив ли или выработав вместе взаимовыгодные решения проблемы3.

Стратегия соперничества и стратегия уступок по существу зеркальные отражения одна другой. Они ведут к эскалации конфликта, и в первой части нашей книги мы подробно рассмотрим, как они действуют. Разрешение проблемы — это такая стратегия совладения с конфликтом, целью которой является соглашение, взаимно приемлемое для конфликтующих сторон, что достигается либо путем переговоров, либо с помощью третьей стороны, как было с посредничеством президента Картера в Кэмп Дэвиде. Во второй части нашей книги мы рассмотрим, какие обстоятельства способствуют быстрейшему разрешению проблемы, а также способы реализации этой стратегии, идет ли речь о переговорах или о вмешательстве третьей стороны. Между стадиями эскалации и улаживания конфликта находится промежуточная — стадия тупика.

'Для сравнения мы можем указать еще две, резко отличающиеся от предыдущих, стратегии — стратегия избегания и стратегия бездействия. Обе они ведут к уклонению от конфликта. Хотя мы не собираемся разбирать эти стратегии в данной книге, несколько слов о них все же сказать следует. Избегание подразумевает под собой физическое или психологическое уклонение от конфликта — так маленький ребенок убегает, чтобы избежать драки со старшим братом. Хотя эта стратегия может привести и к победе (вспомним отступление Советской армии в условиях навязанного ей фашистами блицкрига во время Второй мировой войны), в большинстве случаев она направлена на уклонение от конфликта. Под стратегией бездействия подразумевается пассивное ожидание одной стороны каких-то действий другой.

Как показывают приведенные нами четыре примера, конфликты различаются по своей сложности и значимости, и по результатам, к которым они ведут, по применяемым в них стратегиям. Но, несмотря на эти различия, по нашему убеждению, конфликты всегда имеют много общего, в каких бы слоях общества они ни разворачивались4.

Конечно, конфликты между индивидами, группами, организациями и международные конфликты несравнимы между собой. Тем не менее, нам кажется, есть возможность сделать ряд обобщений, которые помогут понять природу большинства, а быть может, и всех конфликтов. Цель нашей книги — рассказать о том, что делается для разработки теории социального конфликта, обобщить эти данные и добавить к ним наши собственные соображения. В наши намерения входит и совершенствование практики улаживания споров, так что мы время от времени даем рецепты, как это лучше делать (см. гл. 10 и И), но основную цель мы видим не в предписании, а в описании: мы должны как можно полнее и тщательнее рассказать о разных любопытных способах, к которым прибегают люди, желая разрешить социальный конфликт.

ЧТО ТАКОЕ КОНФЛИКТ

Согласно словарю Уэбстера (1983), понятие «конфликт» первоначально трактовалось как «драка, сражение, борьба» — т. е. как физическое противостояние между сторонами. Затем это значение расширилось, включив в себя «резкое расхождение или противопоставление интересов, идей и т. п.». Таким образом, теперь этот термин подразумевает не только само физическое противодействие, но и его психологическую подоплеку. В результате термин «конфликт» применяют теперь так широко, что возникает опасность, как бы он не утратил статус однозначного понятия.

Мы нашли выход из этого положения, решив придерживаться ограниченного значения слова «конфликт», которое дается во

"Профессор Роджер Фишер из Гарвардского университета несколько лет назад сделал доклад «Переговоры с Россией и переговоры между супругами — есть ли между ними разница?» На этот вопрос он ответил так же, как ответили мы: «Не такая уж существенная, как можно подумать».

втором толковании словаря Уэбстера. Мы рассматриваем конфликт как воспринимаемое расхождение интересов или убеждение сторон в том, что их устремления не могут быть достигнуты одновременно. Нам представляется, что, взяв за основу такое значение, легче начать построение теории. Стараясь объяснить причины воспринимаемого расхождения в интересах и влияние этого восприятия на выбор стратегии и результат, мы смогли создать простую, но достаточно убедительную теорию (см. гл. 2 и 3.)

Несомненно, в нашем решении остановиться именно на таком понимании конфликта сыграло роль то, что мы все трое являемся специалистами в области социальной психологии и привыкли исходить из воздействия фактора ментальное™ на социальное поведение. Однако мы полагаем, что такой подход к определению конфликта будет полезен и для ученых, и для практиков, занимающихся другими дисциплинами5.

В нашем определении понятия «конфликт» подразумевается и сознательный отказ от анализа ряда вопросов. Мы не будем углубляться в изучение разницы во мнениях по поводу реальных фактов или споров по поводу интерпретации объективной реальности. Не будем мы вникать и в открытые конфликты, выражающиеся в физическом насилии, вооруженных столкновениях и войнах.

Каждая из этих тем важна и заслуживает самостоятельного исследования, но мы не можем объять необъятное. Мы видим свою цель в рассмотрении психологической сферы предполагаемого расхождения интересов, причем особое внимание будет уделяться текущему состоянию конфликта и возможным, вытекающим из него последствиям. Какова будет расстановка сил на Синайском полуострове? Как долго отдел производства будет придер-

’ Определяя конфликт как воспринилюелюе, а не реальное расхождение интересов, мы отступаем от принятой в социальных науках традиции. Но мы считаем, что такой отход имеет свои преимущества: предполагаемое расхождение в интересах позволяет с большей точностью предвидеть, как люди поведут себя в действительности. Дело в том, что восприятие оказывает непосредственное влияние на поведение (т. е. в случае конфликта — на выбор стратегии), тогда как реальность развивается лкдленнее и с мньшей определенностью. Мы понимаем, что, определяя конфликт в перцептивных терминах, мы оставляем открытой возможность того, что одна сторона будет считать, что конфликт интересов существует, тогда как другая сторона — нет. В таком случае одна сторона будет, несомненно, заблуждаться, хотя обе будут, вероятно, действовать исходя из своих предположений.

Мы рассматриваем конфликт как воспринимаемое расхождение интересов или убеждение сторон в том, что их устремления не могут быть достигнуты одновременно

живаться своего графика? Почему случай с Родни Кингом перешел в серьезный городской кризис? Как Бен с отцом уладят спор о семейном автомобиле? Именно этими вопросами мы и собираемся заняться, хотя и не можем полностью игнорировать то, что этим конфликтам предшествовало. (Прошлые переживания могут насторожить людей насчет подобных ситуаций в будущем и вызвать враждебность, которая в будущем может побудить их прибегнуть к более жестким тактикам соперничества.)

При всех наших исследованиях мы всегда, если это было возможно, стремились узнать, не развивался ли конфликт и в ка- ких-то других направлениях, захватывая множество разных групп, и старались в наших анализах учесть все эти осложнения. Однако в основном мы концентрировали наше внимание на «диаде», т. е. на конфликте между двумя сторонами, и поступали так по нескольким причинам. Во-первых, хотя мы и старались воспользоваться немногими «полевыми» исследованиями в области со

циального конфликта, выяснилось, что большинство подобных исследований фактически проводились в лабораторных условиях, и, как правило, объектом изучения являлись двухсторонние конфликты.

Во-вторых, будучи специалистами в области социальной психологии, мы сочли, что нам легче создать убедительную теорию, основанную на анализе, которым мы владеем лучше всего, — на изучении взаимоотношений между двумя индивидами, двумя группами или двумя организациями. А кроме того, мы полагаем, что изучение конфликта между двумя сторонами является хорошей «отправной точкой» для анализа более сложных конфликтных ситуаций. Часто выясняется, что в самых запутанных ситуациях легче разобраться, если понять, какими противоположными интересами движимы те, кто выступает за определенный образ действий, и те, кто им противостоит. Хотя спор между Отцом и Беном вовлекает в свою орбиту Мать и Сестру, в конечном счете все равно складывается ситуация «мы против них», т. е. конфликт является двухсторонним.

Поскольку в центре нашего внимания постоянно пребывает «диада», мы позволили себе в нашей книге некое подобие жаргона. Когда, исследуя конфликт, мы ведем рассуждения от чье- го-то лица, мы называем эту личность или группу «первой стороной», а группу или личность, против которой ведутся действия, — «второй».[1]

КОЕ-ЧТО ПРИЯТНОЕ И НЕПРИЯТНОЕ О КОНФЛИКТЕ

Хотя почти в каждой области человеческих отношений заложен конфликт и хотя конфликтные эпизоды являются наиболее значительными в человеческой жизни и больше всего привлекают к себе внимание, было бы ошибкой считать, что любые взаимодействия людей непременно связаны с конфликтом. Людям удается отлично ладить с другими индивидами, с группами и организациями, причем они взаимодействуют, проявляя внимание, готовность прийти на помощь, без всяких признаков конфликта. А если конфликт все-таки возникает, чаще всего он благополучно улаживается, даже разрешается без особых обид к обоюдному удовлетворению вовлеченных в него сторон.

Человечество проявляло интерес к изучению конфликтов, по меньшей мере, с библейских времен. Девятнадцатый век совершил такой драматический энергичный бросок в этом плане, что плоды его мы ощущаем по сей день. Чарльз Дарвин изучал борьбу видов «за выживание наиболее приспособленных». Зигмунд Фрейд рассматривал внутреннюю борьбу разных психодинамических сил за контроль над Эго человека. А Карл Маркс на основе существовавшей до него диалектической философии разработал политическое и экономическое учение, основанное на убеждении, что конфликт — неизбежная часть жизни общества.

Если из идей этих трех выдающихся мыслителей XIX века мы сделаем вывод, будто конфликт обязательно носит разрушительный характер, от нас ускользнет смысл их работ. Для Дарвина ценнейшим показателем в борьбе за выживание было появление индивидуума, имеющего генетическую аномалию, которая как раз и способствовала этому выживанию: благодаря генетическому приспособлению, происходившему в ходе борьбы за выживание, возникали новые виды. Точно так же Фрейд предвидел развитие индивидуальности и ее интуиции благодаря внутренней борьбе, в которой человек стремится постичь и преобразовать свои внутренние конфликты. А Маркс в своем диалектическом материализме пришел к выводу, что конфликт влечет за собой новый конфликт, что перемены неизбежны и что, во всяком случае по его убеждению, они неизбежно ведут к улучшению условий жизни человека. Все трое были свято убеждены в положительных свойствах и необходимости конфликта, все трое видели как благотворные, так и дорого обходящиеся последствия явления.

КОЕ-ЧТО ХОРОШЕЕ

Прежде всего, конфликт является плодоносной почвой для возникновения социальных изменений. Если люди недовольны условиями своей жизни или политикой, которая кажется им глупой, они должны вступить в борьбу с существующим порядком, иначе им не добиться изменений к лучшему. Почти каждый новый закон в Конгрессе США принимается после продолжительных дебатов и перекрестного давления групп с оппозиционными интересами. Где бы мы сейчас были, если бы, избегая кон-

Конфликт является плодоносной почвой для возникновения социальных изменений

фликта, привычно заглушали голоса реформаторов или они сами затыкали бы себе рты?

Вторая положительная сторона социальных конфликтов состоит в том, что при их помощи удается примирить законные интересы людей. Большинство конфликтов не кончается тем, что одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Обычно при удовлетворении интересов обеих сторон удается достигнуть некоего синтеза — вырабатывается интегративное соглашение, соответствующее интересам первой и второй стороны и, следовательно, тех больших групп, представителями которых они являются. Если профсоюзу и администрации, Египту и Израилю, сектору продаж и производственному сектору или спорящим об автомобиле удается примирить свои интересы, это способствует их собственному благополучию, а также косвенно идет на благо больших организаций, мирового сообщества или их ближайшего окружения. Если бы, желая избежать конфликта, они не выставляли своих требований, вряд ли можно было бы прийти к такому основательному решению вопроса. С этой точки зрения конфликт можно рассматривать как созидательную силу.

Третьей положительной стороной конфликта является то, что конфликт сплачивает группу

Третьей положительной стороной конфликта является то, что благодаря уже описанным благотворным функциям конфликт сплачивает группу. Без способности к социальным изменениям и без примирения и согласования индивидуальных интересов групповая солидарность будет слабеть, а вместе с этим уменьшается и эффективность действий группы и удовольствие от пребывания в группе. В результате возможен распад группы. Живя без конфликтов, группы уподобляются семейной паре в фильме Ингмара Бергмана «Пары» — супруги там не могут распознать, в чем заключаются проблемы их семейной жизни и, следовательно, не могут бороться с ними, что приводит к постепенному распаду семьи, так как ни один из ее членов не получает от совместного существования никакого удовлетворения.

И КОЕ-ЧТО ПЛОХОЕ

Большинство социальных контактов обходятся без конфликтов. Более того, если конфликты и случаются, их удается разрешить без боли и вражды, и таким образом они играют положи

тельную роль. И, однако же, нельзя уйти от признания того, что конфликт способен повергнуть общество в хаос. С тревожащей быстротой распадаются на почве конфликтов семьи. Наши газеты пестрят сообщениями о конфронтациях, которые своей интенсивностью и последствиями внушают тревогу. И хотя над нашими головами больше не занесен дамоклов меч ядерной войны, трудно отрицать, что главной проблемой нашего времени по-прежнему остаются конфликты.

Может казаться парадоксальным, что конфликт способен иметь и отрицательные и положительные стороны, но парадокс этот более кажущийся, чем реальный. Дело в том, что негативные последствия конфликта часто подавляют его позитивные функции, а эти негативные последствия вызываются применением жестоких тактик соперничества. Трудно, конечно, радоваться положительным сторонам конфликта, если он выливается во взаимные оскорбления, угрозы и даже насилие.

Когда люди пытаются разрешить конфликт с помощью соперничества, стремясь добиться выгоды за счет другого, они используют такие действия и контрдействия, которые усиливают конфликт. Такое усиление его интенсивности мы называем эскалацией. Эскалация конфликта сопровождается рядом трансформаций, каждую из которых трудно, но не невозможно, ликвидировать. Эти вопросы мы детально рассматриваем в пятой главе.

Конфликт не обязательно должен иметь пагубные последствия, но если уж он носит тяжелый характер, то может превратиться в кошмар. И поскольку разрушительные конфликты, хотя они и происходят значительно реже, чем их собратья — конструктивные конфликты, могут оказаться гибельными для людей, попавших в их водоворот, мы собираемся особенно пристально рассмотреть в нашей книге обстоятельства, которые придают конфликту разрушительный характер, толкают его на путь эскалации[2].

ПЛАН КНИГИ

Изложение материала в этой книге строится в соответствии с теми принципами и интересами, о которых говорилось в наших вступительных замечаниях. Во второй главе мы развиваем наше определение понятия конфликт, используем простой графический анализ для его уточнения, подводим итог причинам, влияющим на его возникновение, и обстоятельствам, которые уменьшают возможности такого возникновения. В третьей главе рассматривается вопрос о выборе стратегии. Прежде всего мы подробно характеризуем три стратегии, направленные на преодоление конфликта, затем излагаем ряд соображений, которыми руководствуется каждая сторона при предпочтении какой-то одной стратегии. Вместе главы вторая и третья представляют собой теоретическую сердцевину книги, так как в них представлены концепты, которые потом используются в большинстве других глав.

Следующие пять глав, так или иначе, исследуют важнейший вопрос об эскалации конфликта. В четвертой главе перечисляются виды тактик соперничества, которыми, как правило, пользуется одна сторона, чтобы преуспеть за счет другой. Эскалация наиболее возможна именно там, где применяются подобные тактики. В пятой главе идет речь о трансформациях, происходящих во время эскалации. Здесь же для объяснения природы эскалации приводятся две модели конфликта: агрессивно-оборони- тельная и спиральная. В шестой главе исследуются структурные изменения, часто случающиеся при эскалации конфликта и объясняющие, почему эскалация имеет тенденцию быть продолжительной и повторяться. В этой же главе дается третья модель конфликта — модель структурных изменений. В седьмой главе предметом рассмотрения являются механизмы, способствующие устойчивости структурных изменений; это те же механизмы, которые объясняют тенденцию эскалации к продолжительности и повторению. Этот анализ помогает вникнуть в природу ухудшения отношений между людьми. И наконец, в восьмой главе мы

страх — значительно более действенная движущая сила, чем чувство безопасности.

Вследствие всего этого люди проявляют большую склонность отвечать тем же или прибегать к защитным действиям, когда им бросают вызов, чем отвечать взаимностью, когда с ними обращаются хорошо.

закончим исследование эскалации конфликта, разобрав обстоятельства, ведущие к увеличению или уменьшению стабильности, т. е. к возможности возникновения и нарастания эскалации во время конфликта.

В центре внимания девятой главы находится тупик, т. е. точка, достигнув которой одна и/или другая сторона начинают чувствовать неспособность или нежелание тратить силы, необходимые для поддержки эскалации. Тупик является переходной точкой между траекторией эскалации и путем, ведущим к деэскалации и разрешению проблемы.

В главе десятой обсуждается самая важная, конструктивная и часто созидательная стратегия — стратегия разрешения проблемы. Этот наиболее часто применимый и обычно очень эффективный способ преодоления конфликта совершенно необязательно должен применяться только после фаз эскалации и тупика. В десятой главе описываются различные методы достижения интегративных решений, удовлетворяющих все заинтересованные стороны.

В последней, одиннадцатой главе разбирается роль и функции третьих сторон, особенно посредников. Третьи стороны могут вмешиваться в споры в любой момент развития конфликта, но нас больше всего интересуют те многочисленные возможности, которыми эти третьи стороны располагают, чтобы увести спорящие стороны от соперничества и направить их усилия на разрешение проблемы.

2 Зах. 3192

ГЛАВА 2 ПРИРОДА И ИСТОЧНИКИ КОНФЛИКТА

Определение составных частей конфликта. Роль относительной депривации. Источники межгрупповых конфликтов. Обстоятельства, способствующие конфликту. Обстоятельства, снижающие возможность конфликта. Проблемы со слишком долгим подавлением конфликта. Выводы.

В первой главе мы определили конфликт как предполагаемое расхождение интересов. Во второй главе мы подробно проанализируем это определение, рассмотрев ряд компонентов, характеризующих конфликт, — будь то межличностный конфликт или конфликт между группами и государствами. Другими словами, рассмотрим, как установить наличие конфликта. Затем мы исследуем обстоятельства, способствующие конфликту, и под конец ознакомимся с обстоятельствами, благодаря которым вероятность конфликта снижается.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОМПОНЕНТОВ КОНФЛИКТА

Под словом «интересы» в нашем определении конфликта мы весьма обще подразумеваем чувства людей относительно того, что является желаемым для них. Другие (Burton, 1979) пользуются вместо термина «интерес» такими понятиями, как ценность или потребность. Интересы обычно определяют образ мыслей и действия людей, они лежат в основе их установок, целей, стремлений.

К характеристике интересов можно подходить с разными мерками. Какие-то интересы поистине универсальны (потребность в безопасности, идентичности, социальном одобрении, желание счастья, желание иметь ясное представление о своем окружении и потребность в определенном уровне хорошего физического самочувствия). Другие интересы присущи только отдельным участникам определенных конфликтов (например, стремление палестинцев восстановить свою родину или желание Бена иметь право пользоваться семейным автомобилем). Одни интересы более важны (имеют более высокий приоритет), чем другие, но значимость их для разных людей различна. Есть также интересы, определяющие другие интересы, например заинтересованностью Америки в собственной безопасности продиктован ее интерес к созданию прочного западного альянса1.

Перед тем как интересы одной стороны сталкиваются с интересами другой, эти интересы должны перейти в притязания, т. е. выражающиеся в формах поведения каждой стороны стремления чего-то достичь или что-то превзойти2.

В свою очередь притязания имеют разные источники, в число которых входят прошлые достижения и одной и другой стороны (или нескольких других сторон), предполагаемая расстановка сил между первой и второй сторонами, и социальные нормы (в том числе принципы справедливости).

Конфликт начинается с того момента, как одна сторона решает, что притязания второй несовместимы с ее собственными.

' Обратите внимание — наше определение понятия «интересы» имеет намеренно более широкий характер, чем те термины, которыми обычно пользуются, разбирая переговоры. Например, в работе Фишера, Юри и Пэттона «На пути к согласию» (1991), в рассказе о двух сестрах, делящих апельсин, авторы прибегают к термину «позиция», говоря о том, какую долю апельсина хотела бы получить каждая сестра. «Интересы» же подразумевают также побуждения сестер, так как оказывается, что одна хотела бы использовать только цедру, собираясь печь торт, а другая, мучимая жаждой, мечтала съесть сам фрукт.

‘ Притязания могут принимать форму цели, к которой стремится другая сторона — например, прибавка к жалованью в размере $2000 или же достижение определенного профессионального уровня. В других случаях притязания сводятся к минимальным стандартам, которые сторона хочет обрести или превзойти — например, если речь идет о твердом жалованье в $32 ООО или о желании иметь уверенность на 98%, что удастся отразить неприятельскую атаку.

аз

Выигрыш одного

Р — притязания одной стороны О — притязания другой стороны

Рис. 2.1. Представления первой стороны о пространстве взаимных результатов со второй стороной

Эта воспринимаемая несовместимость зависит от того, в какой степени имеющиеся альтернативы могли бы удовлетворить притязаниям как первой, так и второй стороны. Если имеющиеся альтернативы совместимы с притязаниями обеих сторон, конфликт не разовьется. Чем меньше имеющиеся альтернативы соответствуют притязаниям сторон, тем серьезнее будет конфликт.

Понять, что имеется в виду под воспринимаемой несовместимостью притязаний, нам помогут графики. На рис. 2.1 изображено, как одна сторона представляет себе совместное со второй пространство достижения результатов3.

‘ Этот и последующие рисунки имеют общие элементы с рисунками Томаса (ТЬотая, 1976). (Схема К. Томаса описана в отечественной литературе. См., напр.: Н. Гришина. «Психология конфликта». СПб, 2000. С. 217—218. —

Прим научн. ред.)

Горизонтальная ось обозначает уровень или комбинацию уровней ценности для одной стороны, вертикальная ось говорит об уровнях ценности для другой. Пунктирные линии обозначают предполагаемые притязания. Линия, помеченная буквой «Р», обозначает притязания первой стороны; линия, помеченная буквой «О», обозначает притязания второй стороны, какими они видятся первой. Точки на поле символизируют различные альтернативы. Эти альтернативы могут быть следствием поведения первой стороны, поведения второй или их совместных действий. Точки «А» и «В» — альтернативы, приносящие выгоду только одной (А) или только другой стороне (В). «С» — альтернатива, в известной степени устраивающая обе стороны, форма компромисса, а «О» чрезвычайно выгодна для обеих сторон, являясь интегративной альтернативой.

Такие альтернативы, как та, что на нашем графике обозначена буквой «О», называются интегративными, так как они интегрируют, т. е. сочетают, согласовывают интересы обеих сторон. Если появляется хоть искра надежды на то, что может быть найдена интегративная альтернатива, возможность предполагаемого конфликта уменьшается. Так, например, когда Садат в 1977 г. совершил свою знаменитую поездку в Иерусалим, стало казаться возможным, что Египет и Израиль сумеют найти выход из своих главных противоречий. В результате в глазах многих людей с обеих сторон напряженность между Египтом и Израилем стала меньше.

На рис. 2.2 показаны четыре возможные модели предполагаемых альтернатив и притязаний. На рис. 2.2, а нет предполагаемого расхождения интересов, потому что уже известная альтернатива удовлетворяет притязаниям обеих сторон (она представлена в виде точки, помещенной справа над перекрестием пунктирных линий). Рис. 2.2, Ъ — 2.2, й можно противопоставить рис. 2.2, а — на них показано, по каким разным направлениям может пойти предполагаемое расхождение интересов.

На рис. 2.2, в притязания первой стороны подымаются до такого уровня, что альтернативу, способствующую взаимному удовлетворению, подобрать уже невозможно. На рис. 2.2, с такого же уровня достигают притязания второй стороны. На рис. 2.2, й видно, что взаимоприемлемая (интегративная) альтернатива (представленная на рис. 2.2, а) более недостижима, а оставшиеся

Рис. 2.2. Четыре возможные схемы предполагаемых альтернатив и

притязаний

альтернативы имеют характер игры с нулевой суммой (zero- sum)[3], в которой выигрыш одной стороны означает проигрыш другой4.

Людям, как правило, свойственно иметь не одно притязание, как это изображается на рис. 2.1 и 2.2, а разнообразные притязания, по одному на каждую область потребностей, затрагиваемых спором. Более сложный анализ потребовал бы многомерных графиков.

Рис. 2.2 показывает, что конфликт больше, когда притязания и одной и другой стороны в отношении имеющихся альтернатив усиливаются. К тому же люди оценивают конфликт по степени ригидности этих притязаний. Когда притязания кажутся несовместимыми, конфликт оценивается как более глубокий, если притязания обеих сторон ригидны. Это объясняется тем, что ригидные притязания сопротивляются снижению, следовательно, конфликт представляется трудноразрешимым.

Притязания имеют тенденцию быть ригидными при наличии одного или двух следующих условий: первое — когда притязания связаны с крайне важными целями (безопасность, идентичность, потребность в признании, что присуще всем людям и, пожалуй, всем государствам тоже), и второе — когда лежащие в основе при-

Притязания имеют тенденцию быть ригидными

тязаний ценности относятся к категориям «или—или» (сторона либо достигает цели, либо нет). Подобные ценности создают ригидные притязания из-за того, что уступки в этих случаях невозможны — пойти на уступку означает полностью отказаться от искомого.

Конфликт представляется особенно глубоким, когда одна сторона рассматривает свои притязания как законные или справедливые, т. е. считает, что то, чего она добивается, положено ей по праву. Это происходит отчасти потому, что справедливые притязания имеют тенденцию быть ригидными, отчасти же из-за того, что проигрыш в тех случаях, когда законные притязания не удается удовлетворить, переносится особенно тяжело.

Приведем такой пример: до того как в 1971 г. произошел бунт заключенных в исправительном заведении, находящемся в г. Аттика северной части штата Нью-Йорк, арестанты рассчитывали на улучшение условий тюремной жизни (на основе обещаний, данных Расселом Освальдом, членом комиссии по делам исправительных заведений штата). Когда по ряду причин эти улучшения не были осуществлены, арестанты испытали глубокое разочарование, результатом которого явился тюремный бунт, обошедшийся очень дорого — он стоил жизни сорока заключенным и тюремным надзирателям.[4]

Итак, мы видим, что конфликт как предполагаемое расхождение интересов возникает тогда, когда кажется, что отсутствует альтернатива, способная удовлетворить притязания обеих сторон. Это наблюдается в случае, если притязания одной или другой стороны слишком завышены, или в тех случаях, когда альтернатив, удовлетворяющих притязания обеих сторон, слишком мало. Особенно серьезными бывают такие конфликты, когда и одна и другая сторона имеют ригидные притязания вследствие того, что обе стороны считают свои устремления законными.

РОЛЬ ОТНОСИТЕЛЬНОЙ ДЕПРИВАЦИИ

Расхождение интересов часто возникает на почве того, что одна сторона терпит неудачу в достижении своих притязаний и это является для нее тяжким ударом. Такой опыт именуется от,- носительной депривацией. Одним из примеров может служить бунт заключенных в Аттике в 1971 г. Или вспомним переживания афро-американских жителей Лос-Анджелеса по поводу событий, последовавших за расправой над Родни Кингом. Многие были уверены, что полицейские, виновные в избиении Кинга, будут привлечены к судебной ответственности, осуждены и наказаны. Когда же полицейских признали невиновными, страсти в огромном городе разыгрались, взбудоражив многих.

Относительная депривация приводит к двум результатам: во- первых, она наводит одну сторону на мысль о существовании несовместимых интересов; во-вторых, испытанные в подобных случаях фрустрация и унижение, связанные с относительной депривацией, становятся источниками энергии, которая усиливает вероятность и интенсивность действий, направленных на ее преодоление. Если одна сторона возлагает ответственность за свою относительную депривацию на другую (т. е. обвиняет ее), эта энергия выливается в гнев, который усиливает вероятность соперничества.

Если относительная депривация сохраняется, может развиться ощущение безнадежности. Обычно конфликтное поведение при этом слабеет, и конфликт исчерпывается. Как правило, это объясняется тем, что одна из сторон приспосабливает свои притязания к реальности, уменьшая предполагаемое расхождение интересов.

Относительная депривация столь часто является причиной конфликта, что кое-кто из теоретиков склонен считать этот фактор sine qua поп[5] возникновения конфликта (Devies, 1962; Gurr, 1970; Kriesberg, 1982).

Мы с ними не можем согласиться, так как полагаем, что впечатление, будто имеется расхождение интересов, может сложиться у одной из сторон не только на почве относительной депривации. Этому могут способствовать заявления второй стороны о мотивах, которыми она руководствуется, а также недостаток доверия ко второй стороне.

У слова доверие много значений. В нашем же контексте это понятие подразумевает, что первая сторона верит в то, что вторая действительно заботится об интересах первой. Эта забота вовсе не обязательно должна быть искренней, т. е. продиктованной позитивными чувствами второй стороны к первой. Первая сторона вполне может доверять второй, зная, что вторая от нее зависит и вряд ли рискнет вызывать у нее недовольство.

Антонимом понятия доверие служит недоверие. Оно означает, что одна сторона считает, что другая противостоит ее интересам или проявляет к ним равнодушие, иными словами, предполагает, что между сторонами имеется расхождение в интересах. Недоверие влечет за собой предположение, что притязания второй стороны несовместимы с притязаниями первой. Например, поскольку мусульмане Северного Судана ищут развития дружественных связей с Египтом (их мусульманским соседом с севера), они будут склонны считать, что их противники — исповедующие анимизм жители Южного Судана — против установления таких связей. Это предположение в свою очередь ведет к тому, что северные суданцы не доверяют южным суданцам, что усиливает конфликт. Доверие же, наоборот, уменьшает опасность конфликта, так как, основываясь на доверии, первая сторона считает, что вторая будет стараться защищать интересы первой в областях, имеющих для нее особую важность. Подробнее о доверии и недоверии мы расскажем в шестой главе.

ИСТОЧНИКИ МЕЖГРУППОВЫХ КОНФЛИКТОВ

Когда конфликт затрагивает не только индивидов, а целые группы, начинают действовать некоторые дополнительные механизмы. Поддержка группы придает людям большую уверенность в правомочности своих притязаний, что в свою очередь усиливает вероятность возникновения конфликта. Если люди имеют сходные латентные (неосознанные) интересы, то в разговорах друг с другом они могут выявить и сформировать новые притязания, что тоже может привести к конфликту с теми, чьи интересы противоположны этим притязаниям. Конфликт становится тем более возможен, если люди начинают ощущать себя группой, противопоставляющей себя другой группе[6].

Для того чтобы развился межгрупповой конфликт, необходимо чувство групповой сплоченности. Главным условием появления этого чувства является общая принадлежность к группе, т. е. восприятие себя и других как членов одной группы. Проводилось множество исследований по вопросу о взаимосвязи этого феномена и этноцентризма — тенденции предпочитать членов своей группы остальным и умалять достоинства других групп (Brewer, 1979, 1986; Fisher, 1990; Stroebe и др., 1988; Tajfel, 1970). Даже минимальное групповое членство, т. е. объединение одних людей с другими, с точки зрения тех, кто с ними не связан, имеет тенденцию перерасти в этноцентризм. Людям больше нравятся те, с кем они связаны. Они думают о них лучше, чем о других, действуют в их пользу— и все это независимо от того, что их объединяет (Brewer, 1979; Meccick & Mackie, 1989; Tajfel и др., 1971). Это определяется как социальная категоризация или так называемый эффект «минимальной группы». Это явление объясняет, почему этноцентризм является столь универсальной человеческой характеристикой (Sumner, 1906)[7].

Конфликт между группами может возникать чаще, чем между индивидами. Причем между теми, кто не причисляет себя к членам какой-то группы, конфликты разыгрываются чаще, чем между теми, кто входит в состав группы. Первое из этих положений (конфликты случаются чаще между группами, чем между индивидами) подтверждается материалами двух исследований (Komorita & Lapworth, 1982; Me Callumn et al., 1985).

Какими механизмами объясняется эффект социальной категоризации? Существуют два популярных объяснения. Аллен и Уайлдер (1975) считают, что общая групповая идентичность вызывает чувство сходства с другими членами этой группы, а отсюда вытекает положительное отношение к людям, входящим в группу. Тернер (1981) утверждает, что социальная категоризация приводит к соперничеству за статус между членами группы и нечленами. Соперничество это обусловлено тем, что представление людей о себе слишком зависит от их социальной идентичности.

Второе объяснение — с точки зрения значения социальной идентичности — поддерживается тремя следующими наблюдениями. Первое — личные неудачи приводят сторону к тому, что она начинает видеть больше положительных черт у своей группы и больше отрицательных у членов группы, к которой принадлежит другая сторона (Cialdini & Richardson, 1980). Эти данные разъясняются положением о социальной идентичности, поскольку личные неудачи угрожают Я-концепции человека. Второе наблюдение свидетельствует о том, что люди имеют большие предубеждения против групп со статусом, более сходным со статусом ее собственной группы. (Turner, 1981). Подобные факты также подтверждаются положением о социальной идентичности, так как группы, имеющие примерно одинаковый статус, скорее готовы вступать в соперничество из- за статуса. Третье наблюдение заключается в том, что к членам группы, имеющей статус, отличающийся от статуса группы, к которой принадлежит первая сторона, эта сторона испытывает больше предубеждений, вплоть до того, что начинает сомневаться в статусе своей группы или группы второй стороны (Turner, 1982). Это объясняется теми же причинами.

Итак, межгрупповой конфликт возникает скорее в тех случаях, когда существует групповая идентичность. Подобная групповая идентичность сильнее, если состав группы гомогенный (Wilder, 1984), а границы ее представляются неизменными, так что у ее членов нет возможности перейти в другие группы (Kreisberg, 1982).

Групповая идентичность порождает групповые притязания. Это создает предпосылки для социальной депривации — у группы появляется чувство, что она обделена, что, как эмпирически установлено, является основным источником межгрупповых конфликтов (Abeles, 1976; Guimond & Dube-Simad, 1983; Runciman, 1966; Vanneman & Pettigrew, 1972; Waolker & Mann, 1987). В результате часто формируется боевая группа, состоящая из людей, поддерживающих общую идею. Пример постепенного формирования такой группы можно увидеть, изучая последовательность событий 1960-х гг., когда протесты против войны во Вьетнаме отдельных студентов привели к мощному студенческому движению, вступившему в конфликт с разнообразными организациями, включая администрации многих университетов7.

'Дареидорф (1959) отмечает три условия, способствующих возникновению конфликтной группы и, таким образом, усиливающих конфликт. Первое — длительное взаимодействие между людьми, о которых идет речь. Вто-

ОБСТОЯТЕЛЬСТВА, СПОСОБСТВУЮЩИЕ КОНФЛИКТУ

Возникновению конфликта, т. е. предполагаемому расхождению интересов, способствует целый ряд условий. Приводим их перечень.

/. Периоды быстро достигаемых успехов.

Когда дела идут лучше, надежды людей возрастают, а соответственно наблюдается рост притязаний. В периоды быстрых успехов притязания зачастую переходят границы реальности. К подобным примерам можно отнести период растущего в 60-х гг. самосознания афро-американцев, когда после двухвекового рабства укрепилась их вера в себя и усилилась борьба за свои права. В предшествующее десятилетие гражданские права афро-американ- цев значительно расширились, особенно с принятием в Верховном суде закона о запрете школьной сегрегации. В 60-е гг. темп гражданских завоеваний все нарастал, и наметилась возможность того, что будут приняты новые законы и значительно изменятся позиции белых. Как это ни парадоксально, но именно в это время волнения и недовольство среди афро-американцев были так сильны, как никогда прежде или в последующую пору. Скорее всего, прогресс в завоевании гражданских прав подхлестнул надежды афро-американцев на быстрые дальнейшие успехи, что породило рост нереалистических притязаний. Мы не беремся утверждать, что эти притязания не были законными, просто они оказались несовместимыми с притязаниями других групп и потому вели к конфликтам.

Особенно способствует возникновению конфликта то, что после периода быстро достигнутых успехов наступает момент, когда темпы их достижения снижаются и обнаруживается, что успеха больше добиться невозможно. Так, например, Дэвис (1962) приводит данные о том, что революции происходят, когда период роста «экономического и социального развития сменяется коротким периодом резкого ухудшения» (р. 5).

рое — наличие людей, способных стать лидерами, т. е. сформулировать идеологию, организовать группу и составить программу ее действий. Третье — законность существования такой гр>чпы с точки зрения более широких слоев общества, или, во всяком случае? — отсутствие эффективного общественного пресечения деятельности группы.

Неопределенность в оценке соотношения сил

Конфликты особенно возможны в тех случаях, когда существует неопределенность в оценке соотношения сил, так что каждая сторона, принимая желаемое за действительность, полагает, что она сильнее другой. Такое положение тоже способствует росту несовместимых притязаний, ведущих к конфликту. Характерным примером может служить война во Вьетнаме. Основываясь на разнице в военных технологиях, и США, и Северный Вьетнам рассчитывали на свою победу. Понадобилось несколько лет военных действий, чтобы выяснить, чьи же предположения были верны, — восторжествовало мнение Вьетнама.

Обидное сравнение.

Зарождению конфликта способствует осознание того, что другая сторона, не имеющая больших заслуг, пользуется большими привилегиями. Такая настроенность ведет к обидному сравнению, а оно, в свою очередь, вызывает рост притязаний, как реалистичных (поскольку представляется, что одна сторона не хуже дру-

Конфликты особенно возможны в тех случаях, когда существует неопределенность в оценке соотношения сил

гой), так и идеалистических (поскольку одна сторона полагает, что должна иметь то же, что и другая).

Значение фактора сравнения в развитии конфликта иллюстрируется событиями знаменитой пьесы Генриха Ибсена «Кукольный дом». Ее героиня — Нора — типичная домашняя хозяйка, во всем подчиняющаяся мужу. Познакомившись с более независимой женщиной — Кристиной — и осознав разницу в их положениях, она загорается желанием большей свободы и преимуществ, с ней связанных. Это приводит к конфликту с мужем, которого она в результате бросает’.

Статусная неопределенность.

Обидные сравнения чаще возникают при наличии статусной неопределенности (Kriesberg, 1982). Со статусной неопределенностью (называемой также ранговой неустойчивостью) мы сталкиваемся там, где для оценки заслуг или вкладов людей существуют многообразные критерии и кто-то превосходит других по одному критерию, но оказывается хуже по другому. В нашем обществе, например, профессиональный статус основывается на опыте и образовании. Те, кто имеют опыт, считают, что это самое важное для дела; те же, кто образован, обычно считают, что важнее иметь образование. Когда таким людям приходится работать вместе, создается благоприятная почва для конфликта, потому что одни чувствуют себя более достойными вознаграждений, чем другие.

Ослабленностъ нормативного консенсуса.

Общества и группы, их составляющие, постоянно разрабатывают правила, управляющие поведением своих членов. Наиболее общие и долго действующие правила называются нормами. Основное назначение этих правил — согласовывать притязания потенциальных оппонентов и таким образом снижать возможность конфликта (Thibaut & Kelley, 1959). Примером является норма, запрещающая воровство. Если бы эта норма не существовала, воровство могло бы принять такие размеры, а конфликт стал бы так тяжел, что общество, по сути, утратило бы

‘Теоретики по проблемам справедливости (Adams, 1965; Walster и др., 1978) утверждают, что мы чаще страдаем от обидного сравнения в случаях, когда нам кажется, что те, кто имеют больше, обладают одинаковыми с нами заслугами (специальным термином, обозначающим заслуги, является вклад), или же, когда люди, имеющие то же, что мы, с иашей точки зрения, имеют меньше заслуг.

работоспособность. Другой пример — закон о минимальной заработной плате. Правда, его несоблюдение не так сокрушительно для общества, как воровство. Благодаря тому что устанавливается определенный уровень заработной платы для низкооплачиваемых профессий, ограничиваются притязания как работодателей, так и рабочих, а значит этот закон уменьшает возможность конфликта между ними. Такую же роль играет правило, принятое во многих странах: один из супругов должен готовить, а другой — мыть посуду.

Нормы имеют отношение к конфликтам, поскольку они определяют, на что имеют право стороны, а следовательно, придают законность их притязаниям. Когда же справедливые притязания одной стороны вступают в противоречие с целями другой, результат чаще всего бывает весьма взрывоопасным.

Приведенные нами примеры говорят о том, что конфликт обычно разыгрывается тогда, когда социальные нормы слабы и изменчивы. В такие периоды стороны особенно склонны к развитию идиосинкразического взгляда на свои права, и подобные взгляды одной стороны становится невозможно увязать со взглядами другой. Одним из примеров такого положения вещей являются теперешние, вызывающие тревогу тенденции в отношениях между мужьями и женами.

Мышление по типу «все или ничего».

Когда одна из сторон считает, что выигрыш другой стороны означает для нее проигрыш, подобный взгляд на ситуацию называется позицией «все или ничего». Это еще один из важных факторов, обусловливающих конфликт. Часто проблема действительно имеет такой характер — либо выиграть, либо проиграть — например, в тех случаях, когда сторонам приходится делить ограниченные ресурсы: тогда чем больше достанется одной стороне, тем меньше получит другая. Однако по большей части конфликт разыгрывается не столько потому, что проблема в действительности такова’, сколько потому, что такой характер приписывают ей спорящие стороны. В эскалации многих конфликтов одним из характерных является то обстоятельство, что притязания одной стороны из стремления добиться успеха превращаются в боязнь проиграть, в стремление навредить другой стороне как можно сильнее. При таком изменении мотивации мышление типа «все или ничего» достаточно обычно.

Общение между членам группы.

Взаимодействие между членами группы усиливает каждый из факторов возникновения межгрупповых конфликтов, о которых уже говорилось выше в этой главе (например, групповая идентичность, социальная депривация) (Dahrendorf, 1959; Kriesberg, 1982). Это означает, что конфликт будет возникать особенно часто, когда члены группы тесно связаны друг с другом, вовлечены в общую деятельность и/или имеют доступные коммуникации.

Наличие индивидов, способных стать лидерами.

Вероятность возникновения межгрупповых конфликтов возрастает, если лидеры ощущают социальную депривацию и готовы организовать борющуюся группу (Coleman, 1957; Dahrendorf, 1959; Kriesberg, 1982). В романе Уильяма Голдинга «Повелитель мух» быстро определяются два лидера: Ральф и Джек. Голдинг рассказывает, как борется за жизнь, оказавшись на необитаемом острове, кучка потерпевших крушение детей, как Ральф старается облегчить их участь и настроить ребят на бегство с острова и на спасение. Джек же, наоборот, руководствуется совсем другими мотивами — он хочет превратить кучку перепуганных детей в боевую группу, готовую противостоять всем авторитетам, кроме авторитета его самого. Ему, во всяком случае на время, удается одержать верх над Ральфом.

ОБСТОЯТЕЛЬСТВА,

СНИЖАЮЩИЕ ВОЗМОЖНОСТЬ КОНФЛИКТА

Если обратиться к перечисленным в предыдущей части факторам и поставить их с ног на голову, перед нами окажется перечень условий, снижающих возможность конфликта. Мы обсудим здесь часть из них, а также ряд других обстоятельств, которые лучше представить именно в этом контексте.

/. Нормативный консенсус.

Для обществ с низким уровнем конфликтности характерно наличие широкого нормативного согласия относительно целей, правил поведения, определения ролей, порядка принятия решений, системы власти и статусов. Так, например, на хорошо налаженном автосборочном производстве благодаря твердо установленной системе руководства и правилам работы удается достигнуть совместимости устремлений всех его участников. Такую же социально цементирующую роль в городках новой Англии в XIX веке играли протестантская церковь и общее культурное наследство. А вот в обществах, где нормы перестают действовать, конфликты происходят чаще, так как у одних членов данного общества зарождаются притязания относительно того, к чему другие члены не желают дать им доступ. Например, большинство трудностей, которые в настоящее время возникают в «обществах», состоящих всего из двух членов, т. е. в супружеских союзах, можно объяснить тем, что взгляды нашего общества на то, чего мужу и жене следует ждать друг от друга, очень расплывчаты (Rubin & Rubin, 1989).

Когда нормы имеют в обществе твердую поддержку со стороны наиболее влиятельных слоев, у групп, находящихся в не-

выгодном положении, пусть даже и больших, вряд ли есть шансы проявить устремления, которые могли бы угрожать этим нормам. Большинство людей приучаются следовать нормам и делать максимум возможного в условиях ограничений. Их притязания, таким образом, соответствуют реальности.

Однако это не означает, что в обществе с широким нормативным согласием всем живется хорошо. Те, кто имеет меньше привилегий — будь то афро-американцы, женщины, студенты или рабы, — зачастую сильно страдают. Но большинство из них не решаются (из-за того что другие члены общества существующие нормы поддерживают) или опасаются (из-за мер, которыми соблюдение этих норм поддерживается) претендовать на большее, чем они имеют. Разумеется, при таком положении вещей всегда есть недовольные своими правами и доходами. Стабильность общества— в смысле отсутствия конфликтов — укрепляется, если такие люди находят возможность его покинуть, как было в девятнадцатом веке в Новой Англии, когда многие жители ее переехали на Запад[8].

В стабильных обществах особенно твердо установлены нормы тех межличностных отношений, которые наиболее часто вызывают конфликты — нормы, касающиеся систем власти и статусов. Так, например у предпринимателей и рабочих, поскольку их деятельность и интересы тесно переплетаются, много поводов для конфликтов. Однако большинство людей отчетливо представляют себе свои роли в рабочей ситуации. От работников ожидают, что они будут в той или иной степени справляться с тем, что им предписано, и создавать себе хорошую репутацию, от предпринимателей требуется четкое руководство и поддержание порядка при помощи положительных или негативных мер. Подобная организация вполне оправдывает себя в плане снижения возможностей конфликта.

Отсутствие информации о достижениях другой стороны. Один из способов избежать возможности обидных сравнений

состоит в том, что от работников скрывается информация о распределении вознаграждений. Особенно легко не разглашать сведения о зарплате, и поэтому многие организации охотно к этому прибегают, пытаясь (часто безуспешно) избежать конфликтов. Другой прием — разработать устойчивую сетку норм, при помощи которых вознаграждения определяются одним, достаточно явным критерием, — например, стажем или образованием. Этим методом пользуются в гражданской службе США для снижения фактора обидных сравнений.

Физическая и психологическая сегрегация.

Это метод, применяемый под лозунгом «разделяй и властвуй». Существует два вида сегрегации: психологическая, когда социаль-

Метод, применяемый под лозунгом «разделяй и властвуй»

ные группы не идентифицируют себя друг с другом, и физическая, когда группы не вступают в контакт друг с другом. Психологическая сегрегация исповедуется самими группами, физическая может соблюдаться самими группами, а может создаваться обществом. Примером психологической сегрегации является тенденция мужчин при решении, какую зарплату запрашивать у руководства, сравнивать себя с другими мужчинами, а женщин — с другими женщинами (Major и Forcey, 1985). Благодаря этой тенденции сохраняется более низкая зарплата для женщин Как пример принятой самими членами общества физической сегрегации можно привести тенденцию белых и афро-американцев придерживаться расового разграничения при посещении ресторанов (Schelling, 1978). И психологическая и физическая сегрегации способствуют уменьшению числа обидных сравнений между социальными группами и соответственно ослабляют возможность конфликта.

Наличие строгой системы статусов.

При этой системе устраняется несовместимость разных статусов и сокращается возможность сравнений между группами с разным статусом. Подобные системы особенно эффективны, когда они опираются на миф, утверждающий, что наиболее процветающие слои общества заслуживают больших благ. Платон в своем труде об идеальном государстве — республике — рекомендовал придерживаться такого мифа: на правителей надо смотреть как на сотворенных с примесью золота, на их помощников — как на сотворенных с примесью серебра, а на сельскохозяйственных и других работников — как на сотворенных с примесью железа и олова. Тем же целям служат разнообразные мифы о расовой и сексуальной неполноценности. Афро-американцы и женщины традиционно рассматривались в нашем обществе как интеллектуально и эмоционально отсталые, а посему им полагалась меньшая зарплата. Чаще всего они и сами подписываются под этими мифами. Подобные мифы усиливают веру в то, что высшие слои общества заслуживают большего, и тем самым уменьшают «сравнение, направленное вверх», которое часто приводит к чувству «относительной депривации» (Wood, 1989). Следовательно, эти мифы способствуют стабильности в обществе (часто в ущерб социальной справедливости).

Социальная мобильность.

Когда нет строгой системы статусов, сдерживать конфликты удается при помощи социальной мобильности и мифа о соци

альной мобильности. Этот миф утверждает, что каждый, обладающий способностями, может добиться продвижения вверх (АрГе1Ьашп, 1979). Подразумевается, что если успехи одной стороны ниже успехов другой стороны, то это объясняется меньшими способностями первой. Соответственно у нее нет законных оснований требовать большего вознаграждения и нет законной причины проводить обидное для себя сравнение. Поскольку в мифе о мобильности есть доля правды об Америке, где едва ли не каждый знает кого-нибудь, кто достиг процветания, начав с нуля, он является важнейшим источником стабильности общества.

Физические и социальные барьеры, затрудняющие общение.

Если подобные препятствия существуют, особенно между единомышленниками, возможность конфликта уменьшается. Этот прием используется властью, когда надо пресечь развитие конфликта, грозящего ее привилегиям. Психологическое и физическое разобщение потенциальных оппонентов делает их дальнейшее сотрудничество затруднительным. С точки зрения психологии, если они не доверяют друг другу, не испытывают друг к другу уважения, не идентифицируются друг с другом, они вряд ли смогут объединиться. Например, люди низких статусов, уверовав в миф о собственной неполноценности, зачастую не уважают друг друга. А это значит, что им будет трудно работать вместе над общими проблемами. Руководители иногда изобретают противоречия, якобы существующие между их возможными оппонентами, чтобы по принципу «разделяй и властвуй» воспрепятствовать их объединению против них.

Физическое разобщение людей имеет примерно тот же результат. Уже давно оправдал себя метод рассаживания по разным камерам для предотвращения тюремных бунтов. Ту же цель преследовали существовавшие во всех странах с коммунистическим режимом запреты на создание каких-либо объединений без разрешения компартии. Такую же роль играют постановления, препятствующие сплочению группировок из недовольных. Примером того, к чему может привести узаконенная свобода действий оппозиции, могут служить недавние события, разыгравшиеся в академическом окружении одного из авторов (Д. П П.). Преподавателям, которые были недовольны организацией дела, разрешили создать комитет для разработки их предложений по изменениям. Вдохновленные тем, что их интересы признаны, члены комитета начали действовать, что кончилось полным преобразованием отдела и максимальным сокращением полномочий того администратора, который предоставил свободу действий. Читатель может обратить внимание на кажущееся противоречие этой политики отделения потенциальных недовольных и политики сегрегации, о которой мы говорили выше, как об обстоятельстве, снижающем возможность конфликта. Эта противоречивость объясняется тем, что сегрегация людей низшего класса от прочих членов общества приводит к двум различным результатам. Она уменьшает социальное сравнение с вышестоящими, поэтому низкостатусные группы более довольны своими незначительными достижениями. Однако возникшее таким образом объединение людей, подвергшихся сегрегации, облегчает формулировку общих целей и организацию борьбы за свои интересы, а это делает возникновение конфликта в определенных ситуациях более вероятным.

Не до конца ясно, при каких именно условиях один из двух противоположных эффектов будет превалировать, но можно составить некоторое представление об этом, наблюдая за поведением процветающего, правящего слоя общества. Как правило, правящая элита отделяет от себя нижестоящих, дистанцируясь от них, но оставляет им право свободного общения между собой. Однако, как только появляется повод подозревать, что среди нижестоящих возникает группа сопротивления, применяется тактика «разделяй и властвуй». Ставшие известными диссиденты отправляются в ссылку или в тюрьму, другие недовольные привлекаются к сотрудничеству или к близкому общению с правящей группой. Чаще всего такой метод позволяет подавить конфликт в зародыше.

Подобная комбинация тактик позволила администрации Чикагского университета в конце 60-х гг. пережить без серьезных конфликтов студенческие волнения, обрушившиеся на другие учебные заведения. В начале кризиса студенты были отделены от преподавателей и администрации в их классных и спальных комнатах. Кризис возник из-за того, что студенты объявили забастовку после того, как администрация решила отказать профессору с левыми взглядами в дальнейшем пребывании в университете. Администрация немедленно организовала серию совместных встреч преподавателей и желающих студентов для пересмотра учебного плана с учетом студенческих предложений.

Такое решительное поведение администрации сблизило ее с большинством студенческого состава, и тем самым бастующие студенты психологически оказались в изоляции. В это же время студенческий совет начал систематически исключать самых закоренелых забастовщиков. В результате количество бастующих резко уменьшилось, и их вожаки вынуждены были признать себя побежденными".

Устранение действующих или потенциальных лидеров.

Организация группы обычно требует лидерства. Кто-то из членов группы или маленькая группа людей должны выразить и зафиксировать интересы всей группы, разработать программу и организовать остальных для поддержки этой программы (Darendorf, 1959). Сможет ли диссидентское движение активизироваться, зависит главным образом от того, есть ли у него лидеры и способны ли они к действию. Поэтому одним из методов предотвращения возникновения конфликтной группы является удаление из ее рядов потенциальных лидеров. Другой способ, больше пригодный в начале ситуации, — выступление умеренных и уважаемых членов группы против радикальных вожаков, что ведет к их дискредитации (Coleman, 1957). Третий метод — привлечение вожаков на свою сторону. Так, парламент Кореи в свое время предоставил ответственное место в своих рядах лидеру диссидентов. Другим примером может служить случай с главой университета, который заручился мощной поддержкой радикально настроенных студентов, после того как выступил с критикой правительственных планов в области реформы образования. Правительство тут же назначило его министром образования. Заняв этот пост, он не только отошел от своей первоначальной позиции, но также начал выступать с поддержкой правительства.

Противодействие помощи со стороны.

Успех конфликтующих групп часто бывает связан с помощью, поступающей извне. Во время холодной войны (см. гл. 5)

" Такой же тактики придерживалось белое правительство Южиой Африки в годы, предшествующие освобождению из тюрьмы Нельсоиа Маиделы, лидера самой крупной оппозиционной партии чернокожих «Африканский национальный конгресс». Члены оппозиции, настроенные наиболее воинственно, заключались в тюрьмы, меиее воинственные, как Моигозуту Бутелези, лидер небольшой партии «Свободу Иикате», получали ограниченный статус и права.

действующие в таких странах, как Южный Вьетнам и Сальвадор, партизанские группировки получали материальную поддержку, например военную. Но проблема намного сложнее, потому что существует множество форм нематериальной помощи. Общественные движения протеста часто вырастают из широких социальных движений государственного или даже международного масштаба. Например радикальное студенческое движение, охватившее Соединенные Штаты в конце 60-х гг., перекликалось с такими же движениями во Франции, Западной Германии, Мексике и в других странах. Некоторые полагали, что за струны местного движения дергали национальные или международные лидеры, но это было крайне редким случаем. Обычно лидерство было местным по происхождению, а помощь национальных и международных организаций сказывалась в моральной поддержке и в том примере, который они подавали.

Студенческие демонстрации, быстро распространявшиеся в 1968 и в 1969 гг., часто содержали элемент поддержки. Сведения о том, что где-то начались студенческие волнения, порождали уверенность, что это может происходить повсеместно. Размахом своего местного движения гордились отчасти еще и потому, что подобные демонстрации происходили в других университетах и, значит, было с чем сравнивать.

Из вышесказанного следует сделать вывод, что положение в обществе менее стабильно, если в других обществах действуют конфликтные группы, составляя национальное или международное движение (Coleman, 1957). Стоит такому движению зародиться — загнать джинна обратно в бутылку становится весьма трудно. Каждое выступление служит примером для другого сообщества, каждое следующее —для следующего, образуя цепную реакцию. Примером может служить падение коммунистических режимов в Восточной Европе в 1990 г.[9]

ПРОБЛЕМЫ,

СВЯЗАННЫЕ СО СЛИШКОМ ДЛИТЕЛЬНЫМ ПОДАВЛЕНИЕМ КОНФЛИКТА

Как говорилось в первой главе, конфликт имеет ряд положительных функций. Поэтому обстоятельства, сдерживающие возможность его возникновения, являются относительным благом. Одна из проблем заключается в том, что в обществе при этом сохраняются архаические порядки, защищающие интересы малого числа людей. Общества, избегающие конфликтов, как правило, терпят неудачи в осуществлении необходимых перемен, так как всегда находятся защитники status quo, каким бы неблагоприятным для большинства граждан это положение вещей ни было. По словам Козера (1956), «конфликт предохраняет социальную систему от окостенения, усиливая необходимость нововведений и творчества» (с. 197).

Во-вторых, старания подавить конфликт опасны еще и потому, что они способствуют принятию непродуманных решений. Если группа опасается внутренних конфликтов, она готова принять первое подходящее решение, только бы прекратить спор между своими членами'3.

Преждевременные решения часто оказываются неудачными. Существует и третья опасность — при избегании конфликта зачастую происходят недоразумения из-за недосказанности, что никому не идет на пользу. Исследования (Fry и др., 1983) показали, что недоразумения такого рода встречаются между влюбленными. Одна сторона так боится рассердить другую, что не может ясно выразить свои намерения, чтобы другая поняла ее.

Конфликт часто необходим для достижения справедливости. Тираны и жестокие элитные группы обращаются к разным способам избежания конфликта, чтобы предотвратить волнения по поводу восстановления законных прав. За кажущейся спокойной ситуацией могут скрываться неравенство и эксплуатация человека человеком.

15 Многие считали, что иеудачи компьютерной компании Ваига после смерти ее основателя были связаны с тем, что оиа была организована иа принципах стремления к гармонии и избеганию конфликтов. Боясь конфликтов, менеджеры остерегались принимать ответственные решения, стремились сами не вступать в споры с несогласными и ждали вмешательства Ваига. В результате после его смерти компания столкнулась с рядом трудностей и рынок ее сбыта претерпел быстрые изменения.

С другой стороны, общество не может выдерживать бесконечные конфликты, пусть даже продуктивного свойства. Конфликт поглощает время и энергию, необходимые для достижения других целей. Группа, организация или страна могут так увязнуть в противоречиях, что будут не в состоянии уделять внимание насущным проблемам окружающей реальности[10].

Индивиды, группы и общества должны поддерживать очень хрупкую грань между чересчур слабой и чересчур прочной стабильностью. Определенный процент стабильности необходим, чтобы удерживать конфликты между членами групп в допустимых пределах. Если большая часть времени уходит на дебаты по поводу большинства проблем, не остается ни времени, ни сил на их преодоление. Но излишняя стабильность тоже не полезна, так как старания избежать конфликта грозят принятием непродуманных решений и сохранением устаревших традиций.

ВЫВОДЫ

Мы рассматривали в этой главе причины конфликтов и условия, снижающие возможность возникновения конфликтов. Стабильность, то есть отсутствие конфликтов, кажется привлекательной, но усилия, прилагаемые для ее сохранения, могут легко перерасти в непродуктивные. Благодаря им положение дел в обществе может сделаться статичным, возможно лишенным справедливости, и зачастую общество от этого надолго теряет работоспособность.

Теперь мы переходим к вопросу о выборе стратегии. В третьей главе рассказывается об условиях, определяющих, как происходит выбор между тремя стратегиями преодоления конфликта — стратегией борьбы, стратегией уступок и стратегией разрешения проблемы.

ГЛАВА 3

ВЫБОР СТРАТЕГИИ

Характер стратегий. Выбор стратегии. Модель двойной заинтересованности как теория стиля конфликтного поведения.

Модель двойной заинтересованности как теория влияния обстоятельств на выбор стратегии. Экспериментальные доказательства модели двойной заинтересованности.

Предполагаемая перспектива продуктивности стратегии.

Предполагаемая продуктивность стратегии разрешения проблемы.

Предполагаемая продуктивность стратегии соперничества. Предполагаемая продуктивность стратегии уступок. Активность проведения стратегии. Выводы.

Питеру Колгеру предстоит принять решение. Несколько месяцев он мечтал о том, как проведет две недели отпуска в удаленной от шума хижине в горах, где будет охотиться, ловить рыбу и бродить по горным тропам, взбираясь на вершины. Но сейчас его жена Мери бросила этой мечте вызов. Она заявила, что в горах ей скучно и она хочет ехать в штат Мэриленд на кишащий народом морской курорт, который Питер терпеть не может. Питер должен решить, какую стратегию ему следует избрать в этом противостоянии.

Как мы видели впервой главе, в распоряжении Питера имеются три основные стратегии. Он может выбрать наступательную линию поведения и постараться одержать верх над женой, доказывая преимущество отпуска в горах, настаивая на том, что он уже давно принял твердое решение, угрожая, что если Мери не передумает, он поедет в отпуск один, а можно даже за большие деньги заказать заранее комнату в горном отеле. Но Питер может встать и на путь

разрешения проблемы и предложить либо провести отпуск частично в горах, частично на море, либо выбрать место отдыха, соответствующее вкусам обоих супругов. Может он и уступить Мери и согласиться поехать на морской курорт. А есть и менее интересный выход — Питер может избежать конфликта, если будет бездействовать (ничего не предпринимать) в надежде, что все решится само собой, или, например, вообще не брать отпуск.

В этой главе мы рассмотрим, какие обстоятельства могут повлиять на Питера (или любого другого, столкнувшегося с конфликтом) при выборе им одной из этих основных стратегий.

ХАРАКТЕР СТРАТЕГИЙ

Наступательная стратегия соперничества подразумевает любые попытки урегулировать конфликт на условиях одной стороны без учета интересов другой. Если одна сторона выбирает эту стратегию, она добивается удовлетворения своих притязаний и старается убедить или принудить другую сторону пойти на уступки. При этой стратегии применяются разные тактики: угрозы; запугивание наказаниями с условием, что они будут отменены, если другая сторона поддастся уговорам; вкладывание средств в мероприятия, направленные на разрешение конфликта, без предварительной договоренности с другой стороной (в нашем примере с Питером к подобным шагам относится заказ номера в дорогом горном отеле). Если стратегия соперничества используется при переговорах, когда надо достичь согласия, могут пускаться в ход убедительные аргументы; требования того, что далеко превосходит имеющиеся возможности; заявляется о «неизменяемости» позиции, от которой не отступят, что бы ни случилось; вводятся жесткие ограничения на сроки или характер решений вопроса.

Наоборот, при стратегии разрешения проблемы прилагаются усилия, чтобы выяснить проблемы, разделяющие стороны, разработать и принять взаимовыгодное решение. При этой стратегии стороны не отказываются от своих притязаний, а пытаются примирить их с притязаниями друг друга.

Для реализации стратегии разрешения проблемы можно использовать разные тактики. К ним принадлежат и такие рискован-

Наступательная стратегия соперничества подразумевает любые попытки урегулировать конфликт иа условиях одной стороны без учета интересов другой

ные шаги, как предложение одной стороны уступок в надежде получить такие же уступки от другой стороны, выдвижение для обсуждения компромиссных условий, раскрытие своих основных инте-

ресов. Действуют при этой стратегии и более осторожно: например, на возможные компромиссы только намекают или посылают на обсуждение условий не несущих ответственности лиц, прибегают и к переговорам с черного хода, и к услугам посредников.

Стратегия уступок, при которой сторона идет на снижение своих притязаний, не означает, однако, полной капитуляции. Здесь уступки также могут быть частичными. Так, например, Питер Кол- гер может поступиться одной из своих второстепенных целей — забираться на горные вершины, — чтобы ему легче было склонить жену на взаимовыгодное решение проблемы. Или же он может постараться найти спокойный курорт, где у него будет возможность ловить рыбу и лазать по горам, а у жены — осуществлять свою заветную мечту — наслаждаться жизнью морского курорта.

ВЫБОР СТРАТЕГИИ

Три основные стратегии обладают свойством взаимозаменяемости в том смысле, то выбор одной из них делает выбор других менее вероятным. Хотя иногда приходится использовать комбинацию этих стратегий, между собой они не вполне совместимы по трем причинам. Во-первых, стратегии являются альтернативными средствами достижения одной и той же цели — согласия с другой стороной. Если одна из сторон не может использовать какую-то из них, она скорей всего изберет другие. Во-вторых, стратегии требуют определенной психологической ориентации — например, не совсем правильно оказывать давление на другую сторону, если вы с ней вместе работаете или хотите к ней приспособиться. В-третьих, избранные стратегии часто создают у противоположной стороны неверное представление о первой. Так, если первая сторона выбирает стратегию уступок, другая может заподозрить ее в слабости, что несовместимо с оказанием на нее эффективного давления. Соперничество подрывает доверие второй стороны, уменьшая тем самым возможности конструктивно разрешить проблему.

В результате этих особенностей обнаруживаются прямые, а также и косвенные условия, которые благоприятствуют каждой из стратегий. Косвенные факторы влияют на возможность выбора одной из стратегий за счет усиления или ослабления других.

Большая часть этой главы посвящена двум теоретическим построениям, рассматривающим условия, влияющие на выбор одной из ключевых стратегий. Первая теория, названная моделью двойной заинтересованности, описывает выбор стратегии как следствие заинтересованности одной и другой стороны в достижении и той и другой успеха. Вторая теория, названная нами предполагаемая перспектива продуктивности стратегии, прослеживает выбор стратегии в зависимости от предполагаемой возможности достижения успеха и цены использования различных стратегий.

Обе эти теории дополняют друг друга, так как каждая рассматривает факторы, не затронутые другой[11].

Заканчивается третья глава обсуждением факторов, определяющих активность, с которой применяются три основные стратегии.

МОДЕЛЬ ДВОЙНОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

Эту модель мы видим на рис. 3.1. Модель постулирует два типа заинтересованности: заинтересованность в собственном успехе, ее символизирует горизонтальная ось, и заинтересованность в успехе другого, что показывает вертикальная ось. Оба эти вида заинтересованности варьируют от полного безразличия (нулевая позиция координат) до высшей степени заинтересованности[12].

ВысокийУступкиРазрешение

уровеньпроблем

НизкийИзбеганиеСоперничество

уровень(невмешательство/

уклонение)

НизкийВысокий

уровеньуровень

Заиитересоваииость в собственном успехе

Рис. 3.1 Модель двойной заиитересоваииости

Оба вида заинтересованности определяются в этой модели следующим образом: заинтересованность одной стороны в собственных успехах означает, что в споре она придает своим интересам основное значение. При сильной заинтересованности в- своих успехах первая сторона крайне неохотно идет на уступки, т. е. ее притязания высоки и негибки[13].

Заинтересованность в успехах другой стороны означает, что первая сторона признает важность ее интересов и чувствует себя ответственной за их удовлетворение. Эта забота об успехах другой стороны иногда бывает искренней, т. е. продиктованной подлинным интересом к ее благополучию. Чаще же такая забота является инструментальной (стратегической), т. е. помощь, оказы-

Подробное описание коицепта сопротивления уступкам можно найти у Kelley и др. (1967).

Эти показатели модели двойной заинтересованности привели к двум направлениям в исследованиях. В работах первого направления, как правило, проводится многомерный шкальный анализ данных самоотчета, представленного стороной о методах, которыми она пользуется в конфликте (van de Vliert, 1990; van de Vliert & Prein, 1989). Результаты этих исследований в значительной степени подтверждают предсказания модели двойного интереса: решение имеет два измерения с наибольшей дистанцией между соперничеством и уступками и между разрешением проблем и избеганием их. Единственное расхождение с прогнозами модели состоит в том, что уступки и избегание оказываются ближе друг к другу, чем предсказывала модель[14].

Второе направление, возникшее главным образом в исследованиях организаций, сводится к разработке приемов для определения того, какому стилю конфликтного поведения отдает предпочтение сторона — выбирает ли она стратегию разрешения проблемы или стратегии соперничества, уступок, избегания или компромисса (Hall, 1969; Kilmann & Thomas 1977, Lawrence & Lorsch, 1967, Rahim, 1983). Этими приемами пользовались для изучения таких вопросов, как взаимосвязь личностных характеристик и стиля конфликтного поведения или влияние разницы в статусах на стиль конфликта (Musser, 1982; Putnam & Poole; 1987, Rahim, 1986). Рагим, например, отмечал, что менеджеры прибегают к разным стилям урегулирования межличностного конфликта: с вышестоящими, нижестоящими и коллегами. При конфликте с руководством они придерживаются линии уступок, с подчиненными идут путем разрешения проблемы, с равными прибегают к компромиссу.

Хотя такие факторы, как различие в статусах, могут влиять на стиль конфликтного поведения, люди часто проявляют постоянство стиля в разных конфликтных ситуациях. Работы Штернберга и его коллег (1984, 1987), не являясь напрямую проверкой модели двойной заинтересованности, доказывают, что в самых различных конфликтных ситуациях сторона склонна проявлять постоянство в присущем ей стиле поведения. Так, например, в одном исследова-. нии (Sternberg & Dobson, 1987) студенты колледжа описывали недавние межличностные конфликтные эпизоды с партнером того же пола, другого пола и родителями. Закончив описание, студенты должны были определить, в какой степени каждый из нескольких стилей разрешения конфликта был характерен для их собственного стиля. Каждый из участвовавших в эксперименте студентов не только проявил явное предпочтение одних из стилей разрешения конфликта другим, но все они также продемонстрировали ярко выраженную приверженность к характерному для них стилю конфликтного поведения в разных межличностных конфликтах.

МОДЕЛЬ ДВОЙНОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ КАК ТЕОРИЯ ВЛИЯНИЯ УСЛОВИЙ НА ВЫБОР СТРАТЕГИИ

Модель двойной заинтересованности выступает также как теория относительного влияния условий выбора стратегии. Одни из этих обстоятельств воздействуют на заинтересованность стороны в собственных успехах, другие — на заинтересованность одной стороны в успехах другой.

УСЛОВИЯ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ СТОРОНЫ В СОБСТВЕННЫХ УСПЕХАХ

Степень заинтересованности каждой стороны в собственных достижениях меняется от ситуации к ситуации и от человека к человеку. Например, сторона А довольно безразлично относится к тому, где и как провести его или ее отпуск, между тем сторону В это крайне волнует. Сторону же «А», с другой стороны, больше всего интересует, как идут дела у него или нее на работе.

Заинтересованность стороны в собственных успехах может зависеть от множества факторов. Одни из них — значимость интересов, удовлетворению которых эти успехи способствуют. Во второй главе мы отмечали, что важные интересы порождают высокие и упорные притязания, а это по существу равно сильной

заинтересованности стороны в собственных успехах. Предположим к примеру, что стороне А все равно, где и как проводить отпуск, а у стороны В крайне напряженная, связанная с сильным утомлением работа и В необходимо как следует отдохнуть и расслабиться. Если их взгляды на отпуск столкнутся с предложенным третьей стороной С вариантом, то А будет готов уступить С или избежать столкновения, а В приложит все силы, чтобы либо наступательными действиями, либо попытками разрешить проблему добиться необходимых условий отпуска.

Другим фактором степени заинтересованности стороны в собственных успехах, о какой бы сфере ни шел разговор, является значение, какое эти успехи могут иметь для других сфер ее жизни. У каждой из сторон запасы времени и энергии имеют пределы, поэтому сторона не может с одинаковым упорством стремиться к удовлетворению всех своих интересов. Большая заинтересованность в достижении одной цели часто приводит к ослаблению заинтересованности в других результатах. К примеру, сторона «А» достаточно безразлична к вопросу об отпуске, поскольку ее интересы поглощены работой, политической деятельностью или ка- кими-то другими, требующими отдачи занятиями.

Степень заинтересованности стороны в своих успехах зависит также от того, с каких позиций она к этим успехам относится. Если сторона сосредоточивается при конфликте на возможных потерях, это называется негативным подходом. Но если все внимание стороны концентрируется на возможном выигрыше — это подход позитивный6.

Интересно, что при исследовании вопроса, как эти два подхода влияют на результат переговоров (Neale & Bazerman, 1985; Thompson, 1990а), выяснилось, что участники переговоров, практикующие позитивный подход, охотнее соглашаются на концессии, чем участники, подходящие к проблеме негативно. Поскольку последние рассматривают результаты споров с точки зрения

'Представим, например, спор о зарплате, идущий между рабочими и администрацией. Рабочие, предположим, требуют $16 за час, а администрация настаивает иа $12 за час. Одии из способов разрешения такого спора будет «споловинить разницу», т. е. сойтись иа $14 за час. Если рабочие усматривают в этом для себя потерю, так как $14 иа $2 меньше, чем оии требовали, значит, у них негативный подход к проблеме. Если же оии считают, что от этого решения выиграли, получив иа $2 больше, чем настаивала администрация, это означает, что подход к спору у них позитивный.

степени потери, цена уступок приобретает для них большее значение и они с трудом идут на них. Это свидетельствует о том, что негативный подход приводит стороны к более сильной заинтересованности в собственных успехах, чем подход позитивный.

Заинтересованность стороны в собственных успехах снижается еще и от боязни конфликта. Ведь высокая заинтересованность в собственных успехах означает нежелание идти на уступки, а это ведет к усилению конфликта. Боязнь конфликта у некоторых людей является личностной установкой. Иногда эта боязнь возникает в определенных ситуациях — например, когда одна сторона симпатизирует другой (или зависит от нее), но не уверена, как эта другая сторона к ней относится (Hancock & Sorrentino, 1980). Такие ситуации, строящиеся на «ложном согласии» (Longley & Pruitt, 1980), особенно часто возникают в начале отношений, когда люди еще плохо знают друг друга. Исследования проблем, возникающих у недавно сложившихся любовных пар, свидетельствуют, что боязнь конфликта может подавить все проявления настойчивости — и наступательную стратегию, и стремление к разрешению проблемы (Fry et al., 1983).

До сих пор мы говорили об обстоятельствах, влияющих на индивидов, действующих по собственному усмотрению. Но противоборствующими сторонами в конфликте часто являются целые группы. Поэтому нам следует выяснить, что же влияет на степень заинтересованности членов группы в успехах, достигаемых их группой.

Особенно сильную заинтересованность в судьбе группы обычно проявляют члены сплоченных групп, у которых, как правило, сходные жизненные ситуации и они вместе обсуждают свои проблемы. Это особенно характерно для групп, которые считают себя частью более широкого социального движения и преследуют общие цели с подобными группами в других местах (Kriesberg,

. Если участниками конфликта являются группы или организации, то непосредственное участие в урегулировании конфликта обычно возлагается на представителей этих групп, (как, например, в дисскуссиях между рабочими и администрацией). Исследования переговоров (Benton & Druckman, 1973; Neale, 1984; Smith, 1987; Tjosvold, 1977) говорят о том, что представители групп, как правило, труднее идут на уступки, чем ни от кого не зависящие индивиды. Это объясняется тем, что представители групп обычно стараются угодить тем, кто их избрал и, как правило, считают избравших их не склонными к примирению. В довольно редких случаях, когда про избравших известно, что они настроены на согласие, неуступчивости представителей не наблюдается (Benton & Druckman, 1974; Tjosvold, 1977).

Другие исследования показывают, что представители групп особенно упорно не соглашаются на уступки, когда существуют обстоятельства, вынуждающие их стараться заслужить одобрение тех, кто их избрал. Это бывает, когда представители имеют в своих группах низкий статус (Kogan et al., 1972), когда избравшие их им не вполне доверяют (Wall, 1975), когда представители хотят упрочить связь со своей группой (Klimoski, 1972), когда они считают, что избравшие их от них зависят (Enzle, 1992), или когда представитель — женщина, а избравшие ее — мужчины (Pruitt et al., 1986). Все эти обстоятельства усиливают степень заинтересованности стороны в успехах ее группы.

Также воздействует на заинтересованность в собственных успехах условие подотчетности. Представитель группы обязан отчитаться перед влиятельными лицами, избравшими его, о ходе и результате переговоров. С представителями, обязанными отчитываться, особенно трудно иметь дело при переговорах (Bartunek et al., 1975), что свидетельствует о их крайней заинтересованности в успехах своей группы. В силу этого они чаще выбирают стратегию наступательную или разрешения проблем, чем стратегию уступок (Ben-Yoav & Pruitt, 1984; Neale, 1984).

Нередко случается, что группа, высылая своего представителя на переговоры, ставит перед своим представителем задачу добиться высоких результатов, и если он достигает меньшего, избравшие его выражают недовольство. Это тоже подогревает заинтересованность представителей в успехах своей стороны.

УСЛОВИЯ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ В УСПЕХАХ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

Как было отмечено ранее, различают два основных вида этой заинтересованности: заинтересованность искренняя, продиктованная подлинной заботой о благе другой стороны, и заинтересованность инструментальная, направленная на продвижение собственных интересов. Между этими двумя видами заинтересованности разница существенная. Поскольку инструментальная заинтересованность имеет целью произвести впечатление на другую сторону, она проявляется тем активнее, чем больше другая сторона заинтересована в своих успехах. При искренней же заинтересованности проявляет желание помочь другой стороне, невзирая на ее степень заинтересованности в собственных успехах.

Искренняя заинтересованность в успехах другой стороны вытекает из разных форм межличностных связей — дружбы, любви (Clark & Mills, 1979; Clark & Reis, 1988), предполагаемого сходства (Hornstein, 1976), объясняется она и родством или принадлежностью к одной группе (Brewer & Kramer, 1986; Fisher, 1990). Искренняя заинтересованность зачастую бывает результатом позитивного настроя, который в свою очередь может объясняться успешным выполнением ответственного задания, полученным подарком, хорошим обедом, мечтами об отпуске, реакцией на юмористические замечания и т. д. Хорошее настроение усиливает кооперацию при переговорах (Baron, 1990; Carnevale & Isen, 1986; O'Quin & Aronoff, 1981; Pruitt et al., 1983) и способствует поведению, направленному на сотрудничество (Cunningham et al., 1990; Isen & Levin, 1972; Salovey et al., 1991)’.

Инструментальная заинтересованность в успехах другой стороны обычно имеет причиной зависимость одной стороны от другой — если, скажем, другая сторона обладает возможностью поощрять или наказывать. Так, например, заинтересованность стороны в продолжении переговоров в будущем усиливает ее готовность к уступкам (Grader, 1971) и разрешению проблемы (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 а, б). Зависимость подобного типа приводит сторону к выводу, что желательно закрепить хорошие отношения с другой стороной сейчас. Потому-то первая сторона стремится продемонстрировать другой стороне свою заботу о ее процветании’.

Зависимость никогда не бывает односторонней. Взаимная зависимость встречается очень часто и ведет обычно к взаимным уступкам или совместному разрешению проблемы. Какие обстоятельства могут подталкивать стороны к взаимным поискам решения, показывает, например, случай посредничества между двумя менеджерами одной и той же компании (Walton, 1969). Пока оба управляющие не поняли, что могут повредить друг другу, они не брались за разрешение проблемы.

Для того чтобы одна сторона осознала свою зависимость от другой, часто ей бывает необходимо представить себе свои перспективы в будущем. Это вообще бывает полезно для понимания конфликта, так как его участники, захваченные эскалацией борьбы, часто забывают о будущем. Они настолько сосредоточены на достижении сегодняшнего успеха, что перестают думать о необходимости сохранения хороших отношений. В таких ситуациях можно использовать ряд способов, чтобы вспомнить о будущем и своих перспективах. Один из них — взять тайм-аут, т. е. на время отойти от спора.

Хотя заботы об успехах другой стороны обычно диктуются личными связями и зависимостью от нее, в определенных обстоятельствах эти факторы могут вести к прямо противоположной реакции — вырабатывается антагонизм к другой стороне и выбираются тактики борьбы. Ведь конфликты между близко связанными людьми, как правило, порождают более интенсивные эмоции — гнев, ненависть, презрение, — чем при конфликтах между людьми посторонними (Berscheid, 1983; Peterson, 1983). Эти реакции обычно возникают, когда те, с кем мы близко связаны, — друзья, родные, люди, которыми мы восхищаемся, — не выполняют минимум того, чего мы от них ждем, или когда они нас глубоко задевают. Наши связи с этими людьми усиливают наш гнев и агрессию, потому что мы полагаем, будто наши близкие обязаны во всем оказывать нам предпочтение. Такие же реакции характерны для тех случаев, когда люди, от которых мы зависим, не отзываются на наши нужды (Gruder, 1971; Tjosvold, 1977). Обычная реакция на зависимость от другой стороны — заинтересованность в ее успехах. Однако, если предполагается, что другая сторона старается извлечь из этой заинтересованности пользу для себя, приходится зачастую менять тактику и отвечать тем же самым, чтобы другая сторона повела себя более отзывчиво’.

ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ, ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ МОДЕЛЬ ДВОЙНОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

Данные, подтверждающие принцип модели обоюдной заинтересованности, заимствованы из четырех экспериментов, направленных на изучение поведения участников переговоров (Веп- Yoav & Pruitt, 1984 а, б; Carnevale & Keenan, 1990; Pruitt et al.,

. Во всех четырех экспериментах два вида заинтересованности, составляющие модель, выступали в качестве независимых переменных. Высокая степень заинтересованности в собственных успехах стимулировалась тем, что участникам переговоров давалось задание добиться точного размера выгод (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 a; Pruitt et al., 1983), или им предлагался не позитивный, а негативный подход к итогам переговоров (Carnevale & Keenan, 1990), или же когда их ставили в положение подотчетных перед другими членами группы (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 б). Высокая степень заинтересованности в успехах другой стороны вызывалась у участников экспериментов тем, что у них создавали позитивный настрой, вручая небольшие подарки (Pruitt et al., 1983), либо им обещали возможность будущего сотрудничества (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 а), либо им прямо предписывалось быть внимательными к успехам другой стороны (Carnevale & Keenan, 1990).

Предсказания модели в значительной степени подтвердились: сильная заинтересованность стороны в собственных успехах в сочетании с сильной заинтересованностью в успехах другой стороны, приводит к лучшим совместным результатам, и это дает основание предполагать, что была использована стратегия разрешения проблемы. Сильная заинтересованность в собственных успехах в сочетании со слабой заинтересованностью в успехах другого ведет к применению наступательных тактик — к угрозам и убеждениям. Слабая заинтересованность в собственных успехах в сочетании с сильной заинтересованностью в успехах другой стороны, как показали эксперименты, приводит к самым низким результатам для обеих сторон, причиной чего, как показывает модель двойной заинтересованности, является стратегия уступок.

Модель двойной заинтересованности утверждает, что выбор стратегии в конфликте определяется степенью интенсивности

успехах другой стороны. Более подробный анализ межличностных свя- ix влияния на ход конфликта будет приведен в главе 8.

двух видов заинтересованности — заинтересованности стороны в собственных успехах и заинтересованности в успехах другой стороны. Когда сильны оба вида заинтересованности, участники предпочитают стратегию разрешения проблемы, когда сильнее первый вид заинтересованности — предпочитают наступательную стратегию, когда сильнее второй вид — прибегают к уступкам, когда же оба вида заинтересованности слабо выражены, выбирают стратегию избегания. Заинтересованность стороны в своих успехах, порождающая высокие, негибкие притязания, бывает особенно сильной при следующих обстоятельствах: когда преследуемые стороной интересы очень для нее важны; когда ей безразлично, как результаты конфликта отразятся на других сферах ее деятельности; когда подход к конфликту носит негативный характер; когда боязнь конфликта слабо выражена; когда представитель несет большую ответственность перед избравшими его и когда они дают ему наказ добиться максимальных результатов. Заинтересованность в успехах другой стороны бывает либо искренней, либо инструментальной. Искренняя заинтересованность основывается на межличностных отношениях и на позитивном настрое. Инструментальная заинтересованность основывается на потребности продолжать деловые отношения со стороной, от которой зависят.

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ПЕРСПЕКТИВА ПРОДУКТИВНОСТИ СТРАТЕГИИ

При выборе стратегии имеет значение также фактор ее предполагаемой продуктивности — оценка того, в какой степени данная стратегия способна обеспечить достижение цели и во что может обойтись ее использование. Эти соображения являются дополнением к модели двойной заинтересованности. Модель двойной заинтересованности прогнозирует, какие стратегии предпочтительны при разных комбинациях заинтересованности в результатах одной и другой сторон. Но для того чтобы сделать окончательный выбор, надо представить себе минимальную продуктивность стратегии. Если она слишком мала, приходится выбирать другую стратегию, даже если эта стратегия меньше соответствует данной комбинации заинтересованностей.

Возьмем, например, ситуацию, когда сторона заинтересована и в собственных успехах, и в успехах другой стороны. Предпочтительной для такой комбинации является стратегия разрешения проблемы. Но если она кажется малоэффективной или слишком рискованной, обращаются к следующим наилучшим альтернативам — к соперничеству или к уступкам. Какая из них будет выбрана — это определяется относительной силой обоих видов заинтересованности, а также их реализуемостью и ценой. Если сторона больше заботится об интересах другой стороны, чем о своих собственных, она предпочтет стратегию уступок в случае, если она представляется продуктивной. Если же сторона больше печется о собственных успехах, она выберет наступательную стратегию, также при условии, что сочтет ее достаточно продуктивной.

В качестве другого примера возьмем сторону, заинтересованную главным образом в собственных успехах, — лучшей стратегией для нее может быть стратегия соперничества, так как с ней связывается надежда что-то выиграть, ничем не жертвуя. Если же эта стратегия представляется малоэффективной или слишком дорогостоящей, выбирается наиболее к ней близкая — стратегия разрешения проблемы. Надо сказать, что эта стратегия чаще всего представляется наиболее продуктивной при защите стороной собственных интересов.

В следующих трех разделах мы рассмотрим предполагаемую продуктивность стратегии разрешения проблемы, стратегии соперничества и стратегии уступок.

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ПРОДУКТИВНОСТЬ СТРАТЕГИИ РАЗРЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ОБЩАЯ ПЛАТФОРМА

Стратегия разрешения проблемы представляется тем более продуктивной, чем больше предполагаемая общая платформа (ПОП). ПОП —это оценка стороной вероятности нахождения альтернативы, удовлетворяющей притязаниям обеих сторон. Чем более реальной кажется возможность найти такую альтернативу, тем более продуктивной представляется стратегия разрешения проблемы. ПОП больше: 1) когда собственные притязания стороны низкие, 2) когда стороне кажется, что у другой стороны низкие притязания и 3) когда предполагается большой выбор интегративных альтернатив, то есть сторона считает, что существуют или могут быть найдены интегративные решения (т. е. альтернативы, устраивающие обе стороны)[15].

Представляем четыре уровня предполагаемой общей платформы (ПОП), начиная с нуля (см. рис. 3.2, а) и кончая высоким уровнем на рис. 3.2, с1.

Из этих объяснений можно сделать вывод, что ПОП является зеркальным отражением воспринимаемого конфликта. Чем больше ПОП, тем легче решается конфликт, если к нему подходить как к предполагаемому расхождению интересов".

На рис. 3.2 даются дополнительные разъяснения ПОП. Абсциссы на графиках представляют собой выгоды для первой стороны, ординаты — выгоды второй с точки зрения первой. Крупные точки означают имеющиеся альтернативы, средние — альтернативы, которые, как считают, потенциально могут быть найдены, а самые маленькие точки символизируют весьма проблематичные решения. Как и на прежних рисунках, положение точки на поле говорит о предполагаемой ценности этой альтернативы для обеих сторон. Вертикальные линии на этом рисунке отражают притязания первой стороны, горизонтальные — притязания второй с точки зрения первой.

ПОП тем обширней, чем больше точек размещено выше и правее пересечения линий притязаний и чем эти точки темнее. На рис. 3.2 ПОП в графике Ъ больше, чем в о, поскольку притязания первой стороны слабее. В графике с ПОП больше, чем в Ь, потому что предполагаемые притязания второй также низки. В й ПОП больше, чем в с, так как здесь больший выбор возмож-

Выгоды первой стороныВыгоды первой стороны

Рис. 3.2

ных альтернатив, то есть здесь можно предполагать большую продуктивность в поисках интегративных решений, (что видно по расположению более темных точек— они находятся правей и выше пересечения линий притязаний).

На предпочтение стратегии разрешения проблемы влияет увеличение ПОП — предполагаемой возможности найти интегративные решения. В свою очередь увеличению ПОП способствует ряд обстоятельств. В том числе следующие.

Вера в собственные способности решить проблему. Сторона может обладать эффективными навыками общения и хорошо представлять себе, как легче найти взаимовыгодные альтернативы. Подобный опыт позволяет стороне видеть потенциальные интегративные решения почти в любой ситуации. Но если сторона

не обладает этими возможностями, она будет более склонна рассматривать конфликт как трудноразрешимый и скорее выбирать путь уступок или соперничество, чем разрешение проблемы.

Принцип инерции. Имеются в виду предыдущие удачи в достижении соглашений в данном споре. Чем таких удач было больше, чем более недавно их достигли, тем сильнее уверенность стороны, что удачи могут повториться и в будущем, тем более продуктивной ей представляется стратегия разрешения проблемы. Эффект инерции иногда создается специально, для этого в начало повестки переговоров включают более легкие вопросы, требующие решения, так что к тому времени, как подходят к самым трудным вопросам, уже есть прочный фундамент достигнутого.

Наличие медиатора. Медиаторы обычно являются связующими звеньями между сторонами, координируя их движение к компромиссу или помогая разработать интегративные решения. Наличие медиаторов делает стратегию разрешения проблем более продуктивной[16].

ДОВЕРИЕ

Предположение, что другая сторона готова идти на разрешение проблемы и поиски взаимовыгодных решений, часто является следствием доверия — то есть представления, что другая сторона заинтересована в успехах первой. Благодаря доверию первая сторона склоняется к выбору стратегии разрешения проблемы, хотя вообще она испытывала на этот счет сомнения. Следовательно, при наличии доверия стратегия разрешения проблемы кажется более продуктивной (Клтте1 и др., 1980).

Однако, несмотря на вышесказанное, нельзя гарантировать, что доверие всегда приводит к выбору стратегии разрешения проблем. Иногда доверие проявляет себя совершенно противоположным образом, оно порождает завышенные, негибкие притязания, которые защищаются наступательной стратегией.

Как влияет доверие на выбор между соперничеством и разрешением проблемы, зависит, во всяком случае частично, от того, что думает одна сторона о возможности склонить другую на уступки, то есть насколько твердыми представляются притязания второй стороны. Если другой стороне доверяют и в то же время кажется, что притязания ее не слишком тверды, предполагается, что ее можно будет убедить пойти навстречу пожеланиям первой стороны. В таких случаях самой эффективной кажется стратегия соперничества, которую обычно и выбирают. Если же притязания другой стороны представляются твердыми, доверие к ней подсказывает, что она пойдет на сотрудничество только при условии, если первая сторона сделает это. Это способствует использованию стратегии разрешения проблемы.

Доказательства того, что именно доверие в сочетании с предполагаемой твердостью притязаний делают стратегию разрешения проблемы предпочтительной, мы находим в целом ряде исследований, посвященных анализу переговоров. В них прослеживались реакции одной стороны на идущие ей на пользу (т. е. заслуживающие доверия) действия другой стороны. Оказалось, что в тех случаях, когда вторая сторона шла навстречу первой, первая охотнее соглашалась на сотрудничество, если другая сторона к тому же:

могла представлять собой угрозу (Michener et al., 1975; Tj os void & Okun, 1976)

имела несгибаемых избирателей (Wall, 1977)

не шла на уступки или выбирала тактику соперничества в прошлом (Deutsch, 1973; Harford & Solomon, 1967, Hilty & Carnevale, 1992)

не желала идти в прошлом на односторонние уступки (Komorita & Esser, 1975; McGgillicuddy, 1984).

Результаты этих исследований позволяют сделать заключение, что если одна сторона полагает, что притязания второй тверды, доверие способствует выбору стратегии разрешения проблемы.

Доверие зависит от разных обстоятельств. Оно вызывается предположением одной стороны, что другая сторона относится к ней позитивно, или имеет сходство с ней, или зависит от нее. В качестве иллюстрации последнего условия можно сослаться на Соломона (1960), показавшего, что доверие к другой стороне выше, если первая сторона считает, что может наказать вторую за нежелание сотрудничать. Доверие возникает также, когда вторая сторона является членом той же группы, что и первая (Kramer & Brewer, 1984, Yamagishi & Sato, 1986), или когда одна знает, что другую за отказ сотрудничать может наказать третья сторона (Yamagishi, 1986). Далее, доверие может развиться в результате дружественных действий первой стороны по отношению ко второй (Loomis, 1959), поскольку первая предполагает, что и вторая сторона окажет ей помощь в ответ.

Одна сторона обычно доверяет другой, если та уже доказывала, что готова сотрудничать и прийти на помощь, особенно если эта помощь первой стороне уже оказывалась, причем в недавнем прошлом (Cooper & Fazio, 1979; Kelley & Stahelski, 1970). Особенно часто первая сторона платит доверием второй, если дружеское поведение второй является добровольным, а не результатом сложившихся обстоятельств. Следовательно, первая сторона готова доверять второй, когда дружеское поведение второй не обусловлено ее ролью (Jones & Davis, 1965) или когда первой стороне представляется, что дружественное поведение обходится другой стороне достаточно дорого (Komorita, 1973).

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ЦЕНА

Несмотря на то что у сторон имеется предполагаемая общая платформа, они не обязательно выбирают стратегию разрешения проблемы. Это объясняется тем, что использование такой стратегии грозит оказаться рискованным: можно потерять имидж, можно потерять позицию, а также возможна утечка информации (Pruitt, 1985). Потеря имиджа происходит в том случае, если вторая сторона истолкует выбор стратегии разрешения проблем как проявление слабости первой стороны и вследствие этого как готовность ее согласиться на серьезные уступки. А это предположение заставит вторую сторону отдать предпочтение стратегий соперничества, чтобы, оказывая давление на первую сторону, добиться от нее нужных уступок. Потеря позиции происходит, когда вторая сторона считает, что первая отступает от первоначальной позиции. Дело в том, что при разрешении проблемы первая сторона иногда выдвигает пробные предложения других возможных решений, что невольно дает основания второй стороне прийти к упомянутому выше заключению. Третья опасность — утечка информации — имеет место, когда одна сторона обнаруживает свои скрытые интересы или ограниченные возможности, тогда другая может использовать эту информацию для своих целей.

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ПРОДУКТИВНОСТЬ СТРАТЕГИИ СОПЕРНИЧЕСТВА

Стратегия соперничества представляется наиболее продуктивной, когда вторая сторона, по всей видимости, легко идет на уступки. Оказывать давление на оппонента с крепкими нервами, имеющего сильную и твердую поддержку, или на того, кто уже пошел на всевозможные уступки, — смысла нет. Более того, мало смысла осуществлять нажим на оппонента, продемонстрировавшего, что кроме обсуждающихся альтернатив у него имеется другая, лучшая альтернатива за пределами переговоров13.

В таких случаях предпочитают выбирать стратегию уступок или разрешения проблемы. Однако, если первая сторона считает, что притязания второй (какими бы высокими они ни были) не слишком трудно разбить, стратегия соперничества поднимается в цене.

Только что перечисленные факторы говорят о том, что стратегия соперничества во многих случаях сама себя изживает — это может быть результатом как ее удачного, так и неудачного применения. Если она оказывается неудачной — что бывает, когда сил для противостояния у другой стороны больше, чем предполагала первая, — приходится от соперничества отказаться. Если же стратегия соперничества привела к успеху и вторая сторона начала идти на уступки, она может испугаться, что дальше ей отступать некуда, а это усилит ее сопротивляемость. Тогда первой стороне опять-таки придется сменить стратегию.

Продуктивность стратегии соперничества зависит также от того, насколько хорошо одна сторона способна пользоваться тактиками соперничества и насколько другая сторона способна их парировать. Располагает ли первая сторона вескими аргумента-

Идея лучшей альтернативы переговорному соглашению рассматривается в работе Фишера и др. (1991). Если у другой стороны имеется в запасе такая сильная альтернатива, стратегия соперничества может привести к тому, что оиа примет ее.

ми? Располагает ли другая контраргументами? Располагает ли первая сторона опытом защиты своего дела? Насколько опытна вторая сторона в ведении спора? Может ли первая сторона наказать вторую? Насколько серьезны меры защиты у второй стороны, если тактика наказания будет применена? Есть ли у первой стороны возможности выставить самостоятельную, неизменную линию поведения? Способна ли вторая сторона заставить первую отступить от этой линии?

Все эти особенности зачастую сваливаются в кучу и выступают под знакомыми понятиями: «сила» и «сила противодействия». Понятия эти выгодны тем, что позволяют прибегнуть к широким обобщениям. Так, например, мы можем сделать вывод, что у более сильных людей, независимо от того, в чем заключается источник их силы, притязания выше и они больше используют жесткие тактики соперничества. Однако в социальных теориях имеется тенденция злоупотреблять этими понятиями, что приводит к поверхностным обобщениям, имеющим под собой мало смысла (например, Blalock, 1989; Morgenthau, 1967). Дело в том, что существует много разных видов силы и каждая из них имеет собственные, присущие ей свойства (French & Raven, 1959; Raven & Rubin, 1983).

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ОЦЕНКА

Наступательное поведение, особенно когда оно принимает наиболее резкие формы, может оттолкнуть другую сторону и привести к эскалации конфликта. При этом существует еще опасность, что резкость поведения вызовет осуждение третьей стороны. Эти соображения могут привести к отказу от стратегии соперничества, тем более если первая сторона зависит от второй или от наблюдающей третьей стороны.

Оценка продуктивности стратегии соперничества связана также с фактором надзора избравших за своим представителем, этот фактор разнообразно сказывается на применении тактики соперничества. Надзор за представителями надо отличать от подотчетности представителей перед избравшими их. Представители несут ответственность перед избравшими их в том смысле, что их могут наградить или наказать за результаты, достигнутые на переговорах. Надзор же означает, что избравшие представителей осуществляют наблюдение за тем, как они ведут себя в конфликте

Дело в том, что существует много разных видов силы н каждая нз них имеет собственные, присущие ей свойства

(например, во время переговоров). Представители, когда за ними ведется такое наблюдение, обычно тревожатся, как бы не отступить от тактики, применения которой ожидают от них избравшие. Если они полагают, что последние одобряют напористость, они выберут тактику соперничества; если же представители видят, что избравшие их настроены на примирение, они от соперничества откажутся. Эти положения подтверждаются исследованиями того, как влияют на поведение представителей при выборе ими стратегии надзор и пол избравших их взятые вместе (Pruitt et al., 1986). Когда надзор велся избравшими мужчинами, дух соперничества представителя, участвовавшего в переговорах, усиливался, когда же наблюдателями являлись избравшие женщины, воинственный подход смягчался. Это и понятно, если взять за основу привычные стереотипы, будто мужчинам свойственно предпочитать в межличностных отношениях наступательную тактику, а женщинам — примирительную[17].

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ПРОДУКТИВНОСТЬ СТРАТЕГИИ УСТУПОК

Насколько удачным окажется применение стратегий разрешения проблемы и соперничества, предсказать зачастую трудно, так как эффективность обеих этих стратегий зависит от реакций другой стороны, а контролировать их первая сторона не может. Что касается стратегии уступок, то она зависит только от самой избравшей ее стороны, поэтому первой стороне легче предпочесть ее — второй стороне остается только согласиться. Но это не означает, что стратегия уступок во всех случаях оказывается осуществимой или эффективной.

В поддержку стратегии уступок выступает ряд обстоятельств. Одно из них — временной фактор. При дефиците времени годятся все три стратегии, но исследования показывают, что наиболее выгодна стратегия уступок. Очевидно потому, что путь уступок — самый быстрый путь к достижению согласия. При отсутствии времени к соперничеству и разрешению проблемы обращаются только в том случае, если другая сторона резко противостоит уступкам.

Для срочности имеются две причины — цена самих переговоров и близость крайнего срока. Цена переговоров включает любые затраты, связанные с продолжением переговоров: потеря времени, необходимого для других аспектов деятельности; расходы на содержание участвующих в переговорах и, наконец, нестойкость товара, служащего объектом переговоров (например, быстропортящиеся овощи и фрукты). Крайними сроками называются установленные в будущем даты, при достижении которых, если к соглашению не пришли, стороны несут дорогостоящие потери. Когда наступают крайние сроки начала объявленной забастовки, профсоюзы отзывают рабочих с фабрики; когда приходит крайний срок при найме рабочей силы, предложение вакантных мест заканчивается. Чем ближе крайний срок при переговорах, чем больше потерь несет сторона, если соглашения не заключили при достижении крайнего срока, тем большую роль играет фактор времени на переговорах, тем скорее стороны идут на уступки.

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ОЦЕНКА

Поскольку выбор стратегии уступок может быть расценен как признак слабости, предпочтение его иногда грозит потерей имиджа.

Это может дорого обойтись, так как другая сторона склонна тогда встать на путь соперничества. Другая сторона может также усилить нажим на первую, чтобы заставить ее снизить притязания. Кроме того, если имидж первой стороны покажется свидетельствующим о слабости, третьи стороны могут прийти к мысли, что ее легко эксплуатировать. При взаимодействии с теми, кто известен как «слабаки», стратегии соперничества могут стать первым и немедленным типом действия. И другие стороны под впечатлением, что у первой стороны репутация слабой, осмелеют и могут быстро совершить против нее резкие выпады. Страх такой потери имиджа отвращает от стратегии уступок[18].

Мы утверждали, что предполагаемая продуктивность стратегии, то есть оценка ее эффективности и стоимости имеет большое значение при выборе стратегии. Эти соображения являются дополнением к тем, которые отражены в модели двойной заинтересованности. Например, при условии, что стратегия разрешения проблемы может привести к успеху и обойдется недорого, сторона, заинтересованная как в собственных успехах, так и в успехах другой стороны, изберет эту стратегию. Предполагаемая продуктивность стратегии разрешения проблемы оценивается исходя из предполагаемой общей платформы (ПОП), представления, что можно найти альтернативу, которая удовлетворит притязания обеих сторон. В свою очередь ПОП зависит от заинтересованности стороны в удовлетворении собственных притязаний и предполагаемых притязаний другой стороны и, плюс к тому, от предполагаемой возможности разработать интегративные решения. Предполагаемая продуктивность стратегии соперничества напрямую зависит от предполагаемой силы другой стороны и обратно пропорциональна тому, насколько другая сторона сопротивляется уступкам. Предполагаемая продуктивность стратегии уступок зависит от фактора времени и от цены, в которую данная стратегия может обойтись.

СИЛА ПРОВЕДЕНИЯ СТРАТЕГИИ

Проведение той или иной стратегии может быть более сильным и менее сильным. При определении силы стратегии соперничества исходят из того, насколько резкими являются действия стороны. Так, например, крики резче, чем убеждения, удары действуют сильнее, чем крики, стрельба — сильнее, чем удары. В случае применения стратегии разрешения проблемы об активности судят по находчивости и изобретательности сторон в поисках подходящего решения. Самым низким показателем силы служат простые усилия скоординировать уступки на пути к очевидному компромиссу. Высшим показателем активности считается энергичное стремление одной стороны понять интересы другой и тщательно продумать пути примирения их со своими собственными. Когда речь идет о стратегии уступок, об ее активности судят по тому, насколько далеко заходит сторона, снижая свои притязания.

Существует ряд факторов, обусловливающих силу реализации стратегии. Часть их описывается моделью двойной заинтересованности (рис. 3.1). Чем сильнее заинтересованность, определяемая этой моделью, тем более сильной будет выбранная стратегия. Так, если заинтересованность стороны в собственных успехах слаба, большая заинтересованность в успехах второй стороны приведет первую к активным уступкам. Если же слаба заинтересованность в успехах другой стороны, большая заинтересованность в собственных успехах будет иметь следствием напористую стратегию соперничества. Если и та и другая заинтересованность достаточно сильна, стратегия разрешения проблемы будет тем активнее и продуктивнее, чем более возрастает обоюдная заинтересованность.

Для стороны, выбравшей стратегию преодоления, характерно вначале вести себя менее активно и набирать активность в том случае, если первоначальные попытки достичь соглашения не увенчались успехом. Такая постепенность дает гарантию, что достижение целей данной стороны не обойдется ей дороже, чем требуется. Этот принцип особенно заметно проявляется при стратегии соперничества. Сторона ведет себя примерно так, как действовали Соединенные Штаты в войне с Вьетнамом — начинает проводить свою стратегию осторожно и активизирует ее только в том случае, если все ее усилия остаются безрезультатны[19].

Две из таких стратегий преодоления — стратегия соперничества и стратегия разрешения проблемы — обладают парадоксальным свойством: после того как их избрали, активность их проведения зависит от тех же самых факторов, которые вначале препятствовали их выбору.

Как уже отмечалось выше, стратегию соперничества предпочитают не выбирать, если ждут упорного сопротивления от другой стороны. Но предположим, что по каким-то причинам (например, если представитель несет высокую ответственность перед избравшими и не зависит от другой стороны) первой стороне все же приходится встать на путь соперничества. Каков будет эффект ожидаемого сопротивления? Мы думаем, что оно вынудит первую сторону использовать более резкие приемы. Если другая сторона производит впечатление «слабака», вынудить ее к уступкам нетрудно, достаточно обрушить на нее град аргументов. Но если позиция другой стороны тверда как скала, потребуются более резкие приемы — вплоть до угроз и прочих принудительных действий.

У стратегии разрешения проблем тоже имеется эта парадоксальная особенность — небольшая ПОП отвращает от выбора этой стратегии, но если все же по каким-то другим причинам эта стратегия берется на вооружение, небольшие размеры ПОП как раз и придают разрешению проблемы усиленную активность. Представьте, что переговоры зашли в тупик — ни одна сторона не соглашается на уступки и стратегия соперничества кажется бесполезной. Если избегание не подходит, разрешение проблемы остается единственно возможным подходом.

Чем меньше ПОП (не важно, по причине ли высоких притязаний первой стороны, то ли из-за предполагаемых высоких притязаний другой стороны, то ли из-за того, что мало надежд на разработку интегративных решений), тем более будет необходимо пустить в ход всю изобретательность для того, чтобы достичь соглашения. С помощью рис. 3.2 можно проиллюстрировать последнее положение — на рис. 3.2, а. ПОП ниже, чем на трех других. Поэтому стратегия разрешения проблемы кажется непродуктивной и маловероятно, что она будет выбрана. Но предположим, что несмотря ни на что должна быть использована именно стратегия разрешения проблем. Тем большие творческие усилия придется приложить для разрешения такого конфликта, поскольку подходящие решения кажутся маловероятными.

ВЫВОДЫ

В третьей главе излагаются предварительные суждения об условиях, влияющих на то, какую из трех стратегий преодоления конфликта может выбрать сторона — соперничество, разрешение проблемы или уступки. В основе этого теоретического подхода — модель двойной заинтересованности, дополненная некоторыми идеями относительно влияния осуществимости стратегий. Приводятся и некоторые парадоксальные гипотезы, касающиеся факторов, определяющих активность, с которой применяются конкретные стратегии: например, обстоятельства, которые, казалось бы, делали стратегии соперничества или разрешения проблемы малоэффективными, теперь же, если упомянутые стратегии все- таки выбираются, способствуют тому, что их осуществляют с большей активностью.

В следующей главе мы обратимся к подробному рассмотрению одной из стратегий — стратегии соперничества.

ГЛАВА 4 ТАКТИКИ СОПЕРНИЧЕСТВА

«Обольщение» — искусство завоевывать расположение.

«Взъерошивание перьев» — искусство обыгрывать. Скрытые укоры.

Убедительная аргументация. Угрозы. Общая характеристика угроз.

Кое-что хорошее об угрозах. Главная трудность с угрозами.

Нерушимые обязательства. Некоторые преимущества тактики нерушимых обязательств. Некоторые сложности с применением тактики нерушимых обязательств. Усиление надежности нерушимых обязательств. Выводы.

Большинство взаимодействий и контактов совсем не обязательно ведут к конфликту, не говоря уже о том, что не всегда в ходе их применяются тактики соперничества (действия, рассчитанные на достижение своей цели за чужой счет). Мы видели в первой главе, что одна сторона вполне может общаться с другой, не вступая в конфликт. Кроме того, большинство конфликтов, если они все-таки возникают, поддаются урегулированию, когда стороны совместно занимаются поисками разрешения проблемы. Однако, когда конфликты все же разыгрываются и одна из сторон при этом прибегает к тактикам соперничества, есть угроза, что могут вырваться на свободу разрушительные, неукротимые силы. Уже по одной этой причине следует научиться лучше разбираться в конфликтных ситуациях.

Эффективность трех главных стратегий, с помощью которых регулируются конфликты — соперничества, уступок и разрешения проблемы, зависит от процессов социального влияния. Я могу многого добиться за ваш счет (соперничество) и могу дать вам возможность многого добиться за мой счет (уступки) при уело- вии, что вы мне позволите это сделать. Далее — я могу плодотворно искать путь к разрешению проблемы, только если и вы вместе со мной ищете взаимовыгодное для нас обоих решение. Эти три стратегии — главным образом соперничество и разрешение проблемы (поскольку мы решили, что уступки — зеркальное отражение соперничества) — вызывают наибольший интерес. В данной главе будет рассказано о природе и разнообразии тактик соперничества, которые одна сторона применяет с целью принудить другую сторону пойти на уступки. Мы ознакомимся с тем, как, пользуясь этими приемами, одна сторона заставляет другую согласиться с заявлением: «То, что принадлежит мне, — мое, и то, что принадлежит тебе, — мое».

В третьей главе говорилось, что стратегию соперничества обычно предпочитают другим конфликтным стратегиям, когда имеются следующие условия: сторона заинтересована в достижении своих успехов, но не в успехах другой; когда одна сторона настроена относительно другой враждебно; когда притязания стороны высоки и не поддаются снижению; когда одна сторона находит притязания другой высокими, но не слишком упорными; когда считается, что предполагаемая общая платформа (ПОП) невелика и потому нельзя выработать альтернативы, удовлетворяющие притязаниям обеих сторон; когда сторона способна вести борьбу; и наконец, когда полагают, что другая сторона не будет упорствовать в своих притязаниях. При наличии таких обстоятельств сторона предпочитает выбрать тактики соперничества и с помощью их пытается заставить другую сторону уменьшить притязания, тогда как сама делает все, чтобы сохранить высокий уровень своих собственных притязаний.

Стратегия соперничества совершенно откровенно преследует цель добиться решения проблемы за счет противоположной стороны. Особенно интересны тактики, с помощью которых она осуществляется, — действия и противодействия, выпады, приемы, выбор позиций, уловки, все, что сторона, избравшая стратегию соперничества, предпринимает в отношении другой стороны.

Тактики, которые мы собираемся здесь рассмотреть, мало походят друг на друга, это довольно пестрый набор — от «обольщения», «розыгрыша», немых укоров до настойчивых убеждений, угроз и неотменяемых обязательств. При анализе этих тактик мы будем руководствоваться следующими посылками.

Во-первых, ничего неизбежно разрушительного и губительного в тактиках соперничества нет. Негативным скорее оказывается результат, к которому ведет применение этих тактик. Например, угрозы (когда сторона пытается навязать свою волю, постоянно повторяя, что собирается применить силу) легче всего воспринимать как выражение злонамеренности и деструкции, но на самом деле бывает, что сторона, обращаясь к угрозам, выражает нежелание или невозможность для себя заходить дальше определенного пункта в совместно готовящемся соглашении. Также и нерушимые обязательства могут использоваться не столько для того, чтобы нажать на другую сторону, сколько для того, чтобы продемонстрировать намерение первой стороны держаться вместе при самых трудных обстоятельствах; короче говоря, тактики соперничества зачастую способствуют интересам сотрудничества.

Во-вторых, мы придерживаемся мнения, что тактики соперничества отличаются друг от друга по степени тяжести. К разряду легких тактик мы относим те, последствия применения которых либо благоприятны, либо нейтральны для другой стороны. Напротив, тяжелые тактики — это тактики, приводящие или грозящие привести к неблагоприятным или дорогостоящим последствиям для другой стороны. По степени тяжести тактика немых укоров легче угроз, а угрозы легче нерушимых обязательств.

В-третьих, мы считаем, что тактики соперничества чаще всего используются по принципу возрастания их последствий — от легких ко все более тяжелым. Это объясняется тем, что легкие тактики, как правило, обходятся для применяющей их стороны дешевле, чем тяжелые. И такая последовательность в их употреблении служит для другой стороны, а также для возможных наблюдателей знаком, что первая сторона действует благоразумно, то есть прибегает к тяжелым тактикам только как к последнему средству. Когда сторона переходит от легких тактик к тяжелым, это свидетельствует о том, что она пыталась придерживаться метода пряника и очень неохотно, из-за непреклонности второй стороны, вынуждена была взяться за кнут. Таким образом, переход от легких тактик к тяжелым дает первой стороне возможность переложить ответственность за собственное воинственное поведение на другую сторону.

Нам будет легче оценить психологической смысл такой последовательности применения тактик— от легких к тяжелым, ее- ли мы представим себе, как выглядел бы обратный порядок их использования.

Если сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам (таким как жесткая приверженность определенным позициям), а потом переходит к легким (пускает в ход обаяние), существует опасность, что другая сторона и прочие наблюдатели сочтут первую задирой, пытающейся всеми средствами навязать свою волю. Более того, могущий случиться сдвиг к более легким тактикам может создать впечатление, что первая сторона слаба: она не смогла добиться своего силой и вынуждена была занять более мирную позицию. При таких обстоятельствах легкие тактики могут рассматриваться как подкуп, как попытки первой стороны купить себе победу, раз другие ее попытки не удались.

Разумеется, в ряде случаев переход от легких тактик к тяжелым представляется нецелесообразным. И нередко одна сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам вроде угроз, чтобы «припугнуть» другую сторону, а потом переходит к легким тактикам, пуская, например, в ход обаяние. По контрасту с тяжелыми, легкие тактики кажутся столь приятными, что могут действовать весьма эффективно. Особенно впечатляющей бывает такая смена тактик, когда разные участники с одной стороны используют и тяжелые и легкие тактики, последовательно выступая в ролях «плохого» и «хорошего» полицейского'.

Но все-таки надо признать, что более обычным бывает применение сначала легких, а потом уже тяжелых тактик.

В подтверждение сказанного выше мы будем рассматривать в этой главе тактики соперничества в такой же последовательности — от легких к тяжелым. Сначала мы ознакомимся с тактикой «обольщения» и с тактикой «взъерошивания перьев» — обе эти тактики представляют собой сравнительно легкие приемы, рассчитанные на то, чтобы сделать последующие ходы более эффективными. Затем мы рассмотрим тактики скрытых укоров и убеждающей аргументации и после этого обратимся к таким тяжелым тактикам, как угрозы. Закончим же мы изучение тактик соперничества разговором о тактике принуждения при помощи обязательств, которые объявляются неотменяемыми2.

* Этот прием называется также «черная шляпа — белая шляпа» нлн «дрянной малый — добрый малый».

Мы анализируем здесь наиболее интересные н важные, по нашему мнению, виды тактик соперничества, но существует еще множество подобных

«ОБОЛЬЩЕНИЕ» - ИСКУССТВО ЗАВОЕВЫВАТЬ РАСПОЛОЖЕНИЕ

Залогом успеха большинства тактик соперничества является то, что другая сторона не догадывается о том, что является объектом влияния. Так, завоевание расположения другой стороны может состояться, только если она не догадывается об истинных целях первой стороны. В случае, если вторая сторона «видит насквозь» первую или подозревает ее в неискренности, эта тактика оказывается не только недейственной, но и опасной.

По определению Джонса и Уортмана (Jones & Wortman, 1973), тактика обольщения3 является «типом стратегического поведения, тайно задуманного с целью воздействовать на определенную личность с помощью восхваления ее достоинств» (р. 2). Опытные обольстители, думая о том, как лучше воздействовать на объект, стараются усилить собственную привлекательность.

Обольщению свойственна такая любопытная особенность — чем меньше вы заинтересованы в успехе, когда применяете эту тактику, тем легче вам его достичь. Расположения другой стороны труднее всего добиться, когда это расположение необходимо. Чем это объясняется?

Да тем, что если другая сторона отдает себе отчет в том, что стремление первой стороны произвести хорошее впечатление связано с заботой о собственной выгоде, она будет с большой настороженностью относиться ко всем ее попыткам в этом направлении. Чем сильнее первая сторона нуждается в помощи второй, тем больше оснований ожидать, что любое проявление «обольстительного» поведения будет расценено второй стороной как манипуляция, а не доказательство искреннего расположения и внимания. Но даже если другая сторона настроена подозрительно или отдает себе отчет в истинных намерениях первой (Byrne et al., 1974; Drachman et al., 1978), тактика обольщения может оказаться эффективной, только результаты ее будут гораздо слабее.

тактик, в том числе — оскорбление другой стороны нлн чего-то дорогого для нее (Averill, 1982); свершившийся факт (Falbo, 1977; Falbo & Peplau, 1980); внушение тревоги (Pruitt & Carnevale, 1993) н целый ряд других, не таких прямых, например намекн (Falbo & Peplau, 1980).

'Описана недавно в анализе и обзорах экспериментальных данных (Liden & Mitchell (1988); Schlenker (1980); Tedeschi & Melburg (1984) и др.).

Чем сильнее первая сторона нуждается в помощи второй, тем больше оснований ожидать, что любое проявление «обольстительного» поведения будет расценено второй стороной как манипуляция, а не доказательство искреннего расположения н внимания

Как действуют обольщающие? Джонс и Уортмен (Jones & Wortman, 1973) отмечают следующее. Прежде всего они указывают на значение лести, или «комплиментарного восхваления другого», как такого типа тактик, которые возвеличивают достоинства другой стороны и затушевывают ее недостатки. Расчет подобных тактик основан на том, что людям трудно плохо относиться к тем, кто их хвалит; взять, например, реакции женщины, которой поклонник говорит, что она «чуткая и красивая», или предпринимателя, которого превозносит его подчиненный[20].

Лесть — полезная тактика в самых различных условиях — как в международной дипломатии и деловых отношениях, так и в самых обычных житейских ситуациях. Достаточно вспомнить та

ких удачливых льстецов в истории и литературе, как Яго и Макиавелли. Однако, чтобы лесть имела действие, обольщающей стороне нельзя жертвовать правдоподобием. Можно ли верить комплиментам поклонника или они кажутся продиктованными какими-то скрытыми мотивами? Есть лесть слишком неумеренна, тактика обольщения может просто потерпеть поражение, это показано в экспериментальных исследованиях (Dickoff, 1961; Fleinke et al., 1972; Lowe & Goldstein, 1970).

Джонс и Уортмен (1973) отмечают ряд приемов, при помощи которых обольщающая сторона усиливает правдоподобие лести. Они включают необходимость избегать преувеличенных комплиментов, отмечать те достоинства стороны, относительно которых она сама не слишком уверена (и потому особенно охотно поддается на лесть), заверять, что все похвалы искренни, и осторожно смешивать высказывания положительного и негативного характера (то, что Джонс и Уортмен определяют как «продуманную смесь горького со сладким»). Есть еще возможность — лестно отозваться о второй стороне в разговоре с третьим лицом, в надежде, что похвальные слова дойдут до второй стороны (Wortman & Linsenmeier, 1977).

Второй важный класс обольщающих тактик— это то, что Джонс и Уортмен называют «единством мнений». Выражая согласие с высказываниями второй стороны, первая сторона стремится создать впечатление, что позиции обеих сторон схожи; а как выяснили социальные психологи, представление о взаимном сходстве ведет к межличностной симпатии (Byrne 1971; Clore & Byrne, 1974). Однако при употреблении тактики единства мнений обольщающую сторону подстерегают две западни. Первая — обольщающей стороне необходимо избежать впечатления, что ее согласие продиктовано какими-то скрытыми мотивами. На основании проведенных исследований (Jones et al., 1963) Джонс и Уортмен советуют обольщающим пытаться предвосхищать взгляды другой стороны, а не просто присоединяться к ним. Вот какой пример они приводят:

«Если ваш объект заявляет, что, по его мнению, следует тщательнее соблюдать „законность и порядок", а вы выражаете согласие с его позицией, он может заподозрить, что вы соглашаетесь ради того, чтобы произвести на него хорошее впечатление. Но вряд ли у него возникнут такие подозрения, если вы, приглядевшись к его аккуратной прическе, манере тщательно одеваться и другим привычкам, сделаете для себя вывод о его взглядах и как бы случайно выскажетесь в пользу соблюдения законности и порядка» (р. 17).

Вторая опасность заключается в том, что можно произвести впечатление субъекта, бездумно соглашающегося с любой точкой зрения (Gerard & Greenbaum, 1962; Jones & Wein, 1972). Для того чтобы избежать этого, следует систематически соглашаться с некоторыми, но не со всеми мнениями второй стороны, или даже более того — демонстрировать несогласие со взглядами тех, с кем, как предполагается, не согласна вторая сторона.

Третья категория обольщающих тактик состоит в оказании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает им что-то хорошее (Greenberg & Frisch, 1972; Nemeth, 1970, Regan, 1971). Разумеется, тактика провалится, если вторая сторона заподозрит, что в ответ на оказанную любезность от нее чего-то потребуют. Вторая сторона ни в коем случае не должна подозревать о далеко идущих планах первой. Джонс и Уортмен предлагают два способа успешно избежать подобных подозрений: во-первых — оказывать мелкие, а не круп-

Третья категория обольщающих тактик состоит в оказании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает нм что-то хорошее

ные услуги, так как крупные скорее могут навести другую сторо- ну на мысль, что от нее будут чего-то ждать в ответ; во-вторых — оказывать услуги таким образом, чтобы у другой стороны не смогли зародиться подозрения, будто она должна соответственно реагировать (Brehm & Cole, 1966) — например, можно сделать что-то хорошее для другой стороны в ее отсутствие, о чем она потом узнает случайно.

И наконец, Джонс и Уортмен (а недавно еще и Godfrey et al., 1986) дают описание разных тактик «самопрезентации», которые могут пригодиться умелым обольстителям. Смысл их заключается в следующем: обольщающая сторона должна так представить свои достоинства, чтобы вторая сторона сочла их привлекательными. Это дело непростое. Слишком поспешная демонстрация своих положительных качеств может насторожить другую сторону, заставит ее заподозрить первую в самодовольстве или в манипулятивных намерениях; слишком сдержанные намеки на свои достоинства могут свести эффект тактики к нулю (Jones & Gordon, 1972). Джонс и Уортмен советуют «обольстителям» преодолеть эту дилемму, используя непрямые, но ясные способы «сделать саморекламу», такие как, лучше делать, чем просто говорить. Они пишут: «Вместо того чтобы говорить о себе как о хорошем кулинаре, следует просто пригласить на изысканный обед» (р. 23).

Тактики обольщения, применяемые при взаимодействии в спорах, создают почву для того, чтобы вторая сторона легче пошла на уступки не в результате нападок, нажима или принуждения, а благодаря обаянию и уловкам первой стороны. Насколько легче и менее дорого склонить другую сторону поступиться чем-то важным для нее из симпатии к вам, чем добиваться этого результата принуждением!

Для успешного применения тактики обольщения важно, чтобы поведение первой стороны не было истолковано второй как корыстное. Как ни парадоксально, но чем сильнее позиция первой стороны по отношению ко второй, тем вероятнее ей добиться успеха с помощью обольщающих тактик, так как вторая сторона имеет меньше оснований заподозрить ее в скрытых мотивах. Однако при такой расстановке сил не так необходимо, чтобы тактики обольщения были на первом месте. Соответственно, когда первая сторона занимает менее весомую позицию, чем вторая, тактики обольщения могут быть ей особенно полезны, но в этой ситуации они обычно менее действенны. Чем больше первая сторона заинтересована во второй, тем большие подозрения вызывают ее попытки произвести хорошее впечатление[21].

«ВЗЪЕРОШИВАНИЕ ПЕРЬЕВ» - ИСКУССТВО ОБЫГРЫВАТЬ

Другой тип тактик преследует цель сбить вторую сторону с толку, привести в смятение и тем ослабить ее упорство в нежелании идти на уступки. Такие тактики называются «взъерошиванием перьев». Если тактики обольщения вызывают в памяти историю с троянским конем, когда одна сторона, усыпив подозрения и сопротивление второй, ухитрилась проникнуть в обнесенный стенами город, то тактика «взъерошивания перьев» похожа на провокационный взрыв за городскими стенами, который привлекает всеобщее внимание, так что враги могут перелезть через стены в другой части города и пройти свой путь.

Пожалуй, самое остроумное и элегантное описание тактики «взъерошивания перьев» мы находим в работах англичанина Стивена Поттера. В книге «Теория и практика обыгрывания; искусство выигрывать не прибегая к мошенничеству» (1948) Поттер описывает несколько ключевых тактик и приемов, употребляемых для того, чтобы застать соперника врасплох. Несмотря на то что книга написана в шутливом тоне и все примеры касаются в основном излюбленных англичанами видов спорта — регби, тенниса и гольфа, в ней проанализированы многие важные разновидности стратегии соперничества.

Для эффективного ведения игры главное, — пишет Поттер, — найти способ привести противника в состояние смятения, «сбить с панталыку». Одна из тактик достижения этой цели — вести себя противоположным образом по отношению к действиям другой стороны. Так, например, можно придерживаться темпа, противоположного темпу оппонента: когда он хочет замедлить

темп — ускорить его, когда он явно спешит — следует прохлаж- даться, таким поведением первая сторона может выбить вторую из колеи. Поттер приводит много забавных примеров таких маневров. «Когда ваш противник при игре в лаун-теннис выиграл, отчаянно бегая, два-три очка, начните копошиться со шнурком на ботинке или примитесь продолжительно сморкаться, а потом обтирать не только нос и близлежащие места на лице, но и утирать также воображаемый пот со лба и даже с шеи» (р. 59).

Аналогично и при любом противостоянии одной стороне выгодно сбить другую с заданного ею темпа, настояв, например, при переговорах на том, чтобы было отпущено время на обдумывание предложений, или — наоборот — требовать, чтобы решение принималось быстрее.

Поттер советует искусному игроку не тратить много времени на поиски своего «потерянного шара», но «устроить детальную и убийственно растянутую демонстрацию затрат времени на поиски шара противника» (р. 35).

Иначе говоря, в умение вести игру входит еще и способность усыпить подозрения противника поступками, якобы направленными ему на помощь. Например, лицо, ведущее переговоры, желая применить тактику, нацеленную на то, чтобы нарушить заданный другой стороной темп обсуждения, может предложить: «Давайте ненадолго приостановимся, мне хотелось бы получше уяснить, чего вы желаете и как я могу предоставить вам то, в чем вы заинтересованы».

Второй совет Поттера желающим овладеть искусством выигрывать заключается в том, что нужно заставить противника почувствовать себя либо безответственным, либо некомпетентным. Но, разумеется, при условии, что у противника не возникнет никаких подозрений и никаких поводов обвинить в чем-то первую сторону. Для примера достаточно привести две рекомендации Поттера в этом плане. Первая из них — искусство «хромоты»: «использовать мелкое повреждение не для того, чтобы выбыть из игры, а, наоборот, чтобы одержать победу в трудном соревновании» (Р- 36).

Так, например, Поттер советует неопытному теннисисту повести напряженную, отчаянную игру, а на какой-то момент вдруг остановиться будто бы в задумчивости. Когда соперник обратится к нему с вопросом, в чем дело, признаться, что «сердчишко барахлит», но что «это только временное, ерунда, не надо прекращать игру». Благодаря этой хитрости не создается впечатления, будто первая сторона просто ищет предлог, чтобы выбыть из соревнования, а ответственность за неудачи первой стороны ложится целиком на плечи второй.

Второй пример такого поведения Поттер приводит, описывая, как один из партнеров, когда второй заезжает за ним на автомобиле, делает все, чтобы замедлить ход событий: долго не отвечает на звонок в дверь, объявляет, что не все еще собрано, и все время забывает что-то из своего снаряжения. Такое поведение усиливает раздражение и нетерпение второго игрока, у него создается впечатление собственной некомпетентности, а докопаться до истинной причины своих ощущений он не может.

В более обыденных ситуациях, далеких от изысканных спортивных поединков, приводимых в качестве примера Поттером, когда надо применить тактику соперничества, такие же хитрости используются при переговорах, когда одна сторона намекает, что другая, видимо, не совсем разбирается в диаграммах и статистических выкладках обсуждаемого проекта.

Главная задача для успешного «взъерошивания перьев» такая же, как и при тактике обольщения: не дать другой стороне догадаться о ваших истинных намерениях. Для этого Поттер рекомендует искусным игрокам утаивать свои заслуги, «прикрываясь» удачливым стечением обстоятельств. Объяснять свой выигрыш благоприятным направлением ветра, необыкновенно хорошо подобранным снаряжением при игре в теннис; а при долгих, упорных переговорах — относить свой успех случайности момента или счастливому шансу, но ни в коем случае не приписывать свои достижения способностям, умению или ловкости; как пишет Поттер, «пусть ваш выигрыш у соперника представляется просто удачей, только не вашим умением вести игру» (р. 45). Действуя так, первая сторона может утихомирить гнев или решимость второй стороны взять реванш.

СКРЫТЫЕ УКОРЫ

Несколько лет назад одни из авторов этой книги вместе с супругой отправился из Восточного Теннесси, где они гостили у родителей жены, в гости к друзьям в Алабаму. Хотя они собирались вернуться на следующий вечер к ужину, у друзей им так понравилось, что днем они позвонили родителям и сообщили, что приедут уже ночью и чтобы к ужину их не ждали. Приехав около часа ночи, они обнаружили, что стол в столовой накрыт нарядной льняной скатертью, а на ней красуются два прибора — ненавязчивое напоминание, что ужин был ими пропущен. Когда утром супруги стали допытываться у матери жены, не обиделась ли она на них за неявку к ужину, она уверила их, что не сердится. Когда же ее спросили, что означают два прибора на накрытом для ужина столе, она отмахнулась: «Просто у меня руки не дошли убрать эти несчастные тарелки». Муж и жена почувствовали себя преступниками, будто специально оскорбили ее. Более того, они чувствовали, что должны чем-то порадовать мать во искупление своей непреднамеренной вины. Она же по-прежнему отрицала, что обиделась.

Вот это-то и есть тактика скрытых укоров — под видом безобидных замечаний о реальных фактах они призваны задеть и расстроить другого. Как мы уже говорили, залог успеха тактики обольщения заключается в том, чтобы вторая сторона оставалась в неведении относительно стараний первой воздействовать на нее; вторая сторона проникается расположением к первой и в результате смягчается. Таким же образом тактика «взъерошивания перьев» оказывается успешной только в тех случаях, когда сбитая с толку вторая сторона не подозревает о том, что ее специально привели в состояние смятения заранее рассчитанными действиями. Скрытые укоры — еще одна разновидность этой группы тактик соперничества. Например — второй стороне становится известно, что первая что-то сделала или сказала, намереваясь ее расстроить (или чтобы она почувствовала себя виноватой), но первая сторона наотрез отказывается признать за собой такие действия. Тем самым первая сторона может добиться того, что вторая сторона будет чувствовать угрызения совести, поскольку своими поступками она нанесла первой вред, но первая сторона будет утверждать, что прекрасно понимает непреднамеренность поведения второй. Если же вторая сторона мучается угрызениями совести из-за того, что повредила первой и склонна поэтому выполнить невысказанные первой пожелания, первая может продолжать стоять на своем — она, мол, не собиралась в чем-то винить вторую сторону и уж тем более вызывать ее на какие-либо компенсации. Многие из советов Стивена Поттера, как обыгрывать противника, строятся именно на такой схеме (вспомним пример с «барахлящим сердечком»).

Приведем еще один пример из сферы семейных отношений: Моника собирается провести вечер с друзьями, а Дан, ее муж, по мере того как близится время ее ухода, все больше впадает в тоску и уныние. Наконец, когда она уже стоит на пороге, Дан — в сваливающихся шлепанцах и старом махровом халате — повесив голову, напутствует ее: «Надеюсь, детка, ты хорошо проведешь время, а я что-то неважно себя чувствую, ну да ничего — не обращай внимания. Желаю повеселиться».

Если Моника, чувствуя вину перед бедным мужем, изменит свои планы и останется дома — Дан добился того, чего хотел. Если же она все-таки пойдет на встречу с друзьями, Дан тем не менее выиграл пару очков — на чувстве ее вины он отыграется потом. А если Моника решит обвинить Дана в том, что он мучает ее укорами, он открестится от подобных намерений: «Что ты, детка! Я даже не представляю, о чем ты говоришь. Я тебя провожаю, я тебе желаю приятно провести время — что в этом плохого? Тебе кажется, что-то не так? Ты чувствуешь себя в чем- то виноватой?»

Во многих культурах чувство вины является чрезвычайно сильным фактором. Только депрессия причиняет американцам больше страданий, чем чувство вины (Izard, 1977), в то время как для греков и китайцев чувство вины — самое тяжелое ощущение (Sommers, 1984). Как доказывают исследования, проводившиеся в последние десятилетия, тактика укоров часто себя оправдывает. Фридман и его коллеги склоняли участников своего эксперимента солгать (сказать, что они впервые слышат о предлагаемом им тесте, хотя им только что об этом тесте рассказывали), но обнаруживалось, что те, кого они просили солгать, предпочитают принять участие в другом эксперименте, предлагаемом другим исследователем. Опробовались и другие экспериментальные способы заставить участников почувствовать себя виноватыми: на чью-то долю выпало спутать тщательно составленную картотеку (Freedman et al., 1967), сломать дорогой аппарат (Brock & Becker, 1966; Wallace & Sadalla, 1966) или фотокамеру (Regan et al., 1972) или подвергнуть человека серии электрошоков или оглушить его диким грохотом (Caresmith & Gross, 1969). Пратканис и Аронсон (Pratkanis & Aronson, 1992) указывают три главных способа вызвать ощущение вины: во-

первых, напомнить человеку о прежних проступках, уже давно заглаженных; во-вторых — представить его мелкие прегрешения как значительно более серьезные; в-третьих — заставить почувствовать ответственность за ошибки, которых данная сторона не совершала. Каким бы способом ни внушала чувства вины первая сторона, вторая в результате будет более склонна уступить просьбе первой или кого-то еще[22].

К тактике скрытых укоров обращаются обычно по нескольким соображениям. Во-первых, эта тактика всем знакома. Вспомним всем нам известные шутки о еврейских матерях или выученные наизусть фильмы Вуда Аллена, к тому же большинству из нас случалось быть объектами таких скрытых укоров со стороны других. Во-вторых — преднамеренность этой тактики, так же как тактики обольщения или «взъерошивания перьев», всегда можно отрицать. Проводящий одну из этих тактик никогда не действует в открытую и поэтому не рискует, что его обвинят в нетерпимости, злости или провокации. В-третьих, скрытые укоры эффективны по определению, потому что заставляют нас винить самих себя в возникшей проблеме. А это чувство неприятное. Часто оказывается, что самый легкий путь для второй стороны избавиться от этого чувства — это согласиться на предложения первой и тем самым как бы «замолить свои грехи». И в-четвер- тых — тактика скрытых укоров более безопасна. Ведь если одна сторона прямо заявит другой, что она чувствует, о чем думает, чего хочет, есть риск, что другая сторона просто пошлет ее к черту; объявить же другой стороне, что первая зависит от ее поддержки, тоже рискованно — можно получить отказ. Когда Дан с потерянным видом слоняется по дому, наблюдая, как Моника собирается в гости, может быть в глубине души ему хочется попросить ее никуда не ходить, а остаться дома, но он боится, что она расхохочется ему в лицо и ему придется испытать унижение и признать свое бессилие и ненужность. Поэтому вздыхать, слоняться с безутешным видом и что-то бормотать — гораздо безопасней.

Если существуют причины, по которым представляется заманчивым прибегать к тактике скрытых упреков, то нельзя не назвать и некоторые обстоятельства, затрудняющие ее применение. Прежде всего, она может быть неэффективной потому, что другая сторона попросту может не заметить того, что предпринимает первая, дабы внушить ей чувство вины. Кроме того, другая сторона может в результате чувствовать угрызения совести, не понимая почему. И наконец — поскольку интересы, лежащие в основе конфликта, не обсуждаются, при использовании тактики скрытых укоров проблема продолжает оставаться, а это будет создавать условия для еще больших огорчений первой стороны.

УБЕДИТЕЛЬНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

Обольщение, «взъерошивание перьев», скрытые укоры — это все тактики подготовительные в том смысле, что они скорее ослабляют сопротивление другой стороны снижению своих притязаний, чем прямо воздействуют на притязания другой стороны. Другие же тактики соперничества применяются специально для того, чтобы другая сторона снизила свои притязания. Самая прозрачная из таких тактик — убедительная аргументация — она заключается в том, что первая сторона склоняет вторую снизить притязания, призывая на помощь логические доводы.

Нельзя преуменьшать значение способностей, требующихся для удачного применения этой тактики. Первая сторона должна убедить другую сторону пожертвовать чем-то, что она считает для себя значимым и чего она домогается, — и добиться этого не насилием, не обещанием наград, а разъяснениями. Это одна из труднейших задач, встречающихся в спорах соперничающих сторон. Теме убеждения много лет уделяется большое внимание исследователями и теоретиками социальной психологии[23].

Мы не будем углубляться в эту сложную проблему, а просто расскажем о двух основных методах убеждений, которые могут оказаться полезными при конфликте интересов.

Первый метод — одна сторона должна пытаться убедить другую, что имеет законные основания добиваться разрешения спора в свою пользу. Если я могу убедить вас, что «или ваши деньги, или моя жизнь» — то есть если вы не гарантируете выполне-

Другие же тактики соперничества применяются специально для того, чтобы другая сторона снизила свои притязания

ние моей просьбы, я рискую многим, — то мне удастся и убедить вас снизить ваши притязания. Так бывает, когда в ходе переговоров их участники объясняют, что если они не представят направившим их особенно ценную для них часть ресурсов, их уволят, заменят, понизят в должности. Премьер-министр Израиля Бегин и некоторые из его главных советников довольно успешно применяли именно такие доводы на ближневосточных переговорах в конце 70-х и начале 80-х гг.

Вторая основная форма убедительной аргументации выражается в том, что одна сторона должна убедить другую, будто снижение ее притязаний пойдет ей же на пользу. Это маневр, требующий большого искусства: я убеждаю вас, что в ваших интересах дать мне одержать, над вами верх. Представьте себе предприятие на грани банкротства, администрация которого вынуждена убеждать представителей рабочего коллектива, что если рабочие не согласятся на снижение зарплаты и сокращения, предприятие ждет гибель, а они соответственно лишатся работы. Звучит неправдоподобно? Тогда вспомните, как удачно действовала администрация Крайслера, когда убедила рабочих автозавода пойти на резкое снижение зарплат во имя спасения корпорации. Такие же методы успешно использовали коммерческие авиакомпании и Компания «Грейхаунд бас» в начале 1980-х гг. Во всех этих случаях одна сторона добивалась успеха, убеждая другую пойти на снижение притязаний, благодаря тому что демонстрировала вполне реальную альтернативу, казавшуюся намного более неприятной, чем это снижение притязаний.

УГРОЗЫ

Угрозы — это выраженные одной стороной намерения вести себя во вред интересам другой стороны в зависимости от того, будет или не будет другая сторона выполнять требуемое от нее’.

Приступая к анализу тактик угроз, мы сначала охарактеризуем их в целом, потом остановимся на их выигрышных и невыигрышных сторонах, а затем рассмотрим, почему тактика угроз, как выясняется, является преобладающей формой социального воздействия в спорах соперничающих сторон.

ОБЩИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ УГРОЗ

Для предстоящего нам анализа угроз представьте себе ситуацию, в которой действуют два участника— первая и вторая стороны — и намечены три линии поведения, возможные для второй стороны: X, У и Z. Представьте дальше, что первая сторона хочет склонить вторую выбрать линию X, тогда как она предпочитает линию У или уж на худой конец — линию Z. Разумеется, мы говорим об идеальной модели, в обычных ситуациях участников часто больше и форм их поведения тоже больше. Но все же в реальной жизни случаются и такие варианты, с которого мы начали; представьте, что вторая сторона — это ребенок (Джонни), перед которым стоит блюдо с тремя видами оставшейся еды — шпинат (X), картофельное пюре (У) и бифштекс (X), а первой стороной является отец Джонни.

Предположим, что первая сторона хочет и может награждать или наказывать, чтобы добиться своего; рассмотрим, к каким приемам она прибегнет, чтобы склонить вторую сторону выбрать X, а не У и не Z. Один способ воздействия может быть таким: «Если вы выберете X (то есть сделаете то, чего я хочу), я вас вознагражу».

В переводе на нормальный язык это звучит так— отец говорит Джонни: «Если ты сейчас съешь шпинат, получишь на сладкое твое любимое мороженое». Такая формулировка— прототип обещания, когда в обмен на выполнение просьбы (съесть шпинат) предлагается последующее вознаграждение (мороженое), к которому, как известно, вторая сторона проявляет интерес.

Но может быть и наоборот: первая сторона постарается воздействовать на вторую следующим образом «Если вы не сделаете X, я вас накажу». («Если ты сейчас же не съешь шпинат, отправлю тебя в твою комнату».) Это уже прототип угрозы — первая сторона называет последствия (отправить Джонни в его комнату), которые, как известно, второй стороне неприятны. Эти последствия будут иметь место, если вторая сторона не прислушается к пожеланиям первой.

Там, где обещания сулят пряник, угрозы берут на вооружение кнут. Это различие — какие подразумевают последствия: позитивные или негативные — самая явная и важная черта, отделяющая обещания от угроз. Менее очевидным является то обстоятельство, что в угрозах обычно содержится больше информации, как намерена повести себя первая сторона, чем в обещаниях. Для того чтобы понять, почему это так, обратимся к рис. 4.1.

Типичное обещание, используемое для того, чтобы склонить или заставить другую сторону повести себя определенным образом (X), объясняет, какую награду получит другая сторона, если

X (шпинат)(У) (пюре)Ъ (бифштекс)

ОБЕЩАНИЕ

«Если вы выберете вариант X, я вас награжу» («Если ты съешь шпинат, получишь на сладкое твое любимое мороженое»)

УГРОЗА

«Если вы не выберете вариант X, я вас накажу» («Если ты сейчас же не съешь шпинат, я отправлю тебя в твою комнату»)

+ — награда — наказание ? — неизвестный результат (награда, наказание, н то н другое нлн нн то нн другое)

Рнс. 4.1. Информация, содержащаяся в типичном обещании и в типичной

угрозе

выполнит требуемое, но остается неясным, что же будет, если другая сторона не послушается (У, Z). В отличие от обещания, угроза содержит в себе точную информацию о негативных последствиях, ожидающих другую сторону в случае неповиновения (если не будет выбран вариант X), но остается неясным, что будет, если другая сторона выполнит то, что просят. В случае с Джонни и тремя видами еды, которую он должен доесть, угроза отца содержит вдвое больше определенной информации о ждущих мальчика последствиях (два минуса у У и Z), чем обещание награды (знак плюс у X). Если дать волю воображению, мы могли бы представить себе тысячу вещей, которые мог бы сделать бедняжка Джонни, но его властному отцу необходимо только одно. Тогда как обещание объясняет Джонни только то, что будет, если он сделает единственное, что нужно отцу, угроза ясно дает понять, что Джонни будет наказан за любой вариант поведения из 999!’

Работы Левицки и Рубина (1973), Рубина и Левицки (1973) и Рубина и др. (1973) (Lewicki & Rubin, 1973; Rubin & Lewicki, 1973; Rubin et al., 1973) постоянно указывают на потенциальную важность различий в точности информации, заложенной в обещаниях и угрозах. Исследования показывают, что чем большее количество информации содержится в обещаниях или в угрозах, тем скорее другая сторона будет считать первую сторону сильной и контролирующей ситуацию. А поэтому угрозами можно скорее добиться того, чтобы другая сторона выполнила требуемое, чем обещаниями. Этот анализ объясняет также, почему сторона, имея возможность выбирать между угрозами и обещаниями, предпочитает угрозы. Эта тактика помогает стороне создать о себе впечатление мощного противника, полностью владеющего ситуацией, в большей мере, чем если бы она воспользовалась соответствующими обещаниями.

КОЕ-ЧТО ХОРОШЕЕ ОБ УГРОЗАХ

Угрозы, конечно, менее приятны, чем обещания, но прибегают к ним охотнее, когда нужно обязательно добиться исполнения желаемого. Это объясняется несколькими причинами.

Во-первых — угрозы ничего стороне не стоят: не надо раздавать наград, не надо и осуществлять наказание. Угрозы действу-

"Обратите внимание — наш анализ основывается на обещаниях, связанных с принуждением, и на угрозах (призванных продиктовать нужное поведение) главным образом потому, что именно такие обещания и угрозы чаще всего используются при конфликтах. Такой же анализ применим к обещаниям и угрозам противоположного тнпа (направленным на запрет какнх-то действий н поступков) — если их цель удержать от любых вариантов поведения, кроме варианта X. Однако в случае, еслн такое обещание нлн угроза направлены на запрет варианта X, но допускают варианты Y и Z, данные анализа, касающегося содержащейся в обещании и угрозе информации, меняются. Удерживающее обещание «Еслн ты сделаешь что угодно, только не X, я тебя награжу» содержит более точную информацию, чем соответствующая угроза: «Еслн ты сделаешь X, я тебя накажу». Заметьте, что это запрещающее обещание может не сработать, уж слишком оно похоже на подкуп. Оно чем-то напоминает обещание Господа Бога в раю: «Ешьте фрукты со всех деревьев, только не с древа знаний, и все будет хорошо». Подобное обещание просто наталкивает на то, что надо испробовать ту единственную альтернативу, за которую ничего не обещано.

ют потому, что другая сторона движима желанием избежать расплаты, и именно это желание, больше чем сама расплата, делает угрозу эффективной. Как говорит Шеллинг (Schelling 1966), там, где терпит поражение грубая сила, поскольку она увеличивает сопротивление и стойкость другой стороны, может воздействовать угроза, сулящая применение этой силы.

Вспомним, к примеру, трагедию, разыгравшуюся зимой 1993 г. в Техасе с сектой «Ветвь Давида».

Возможно, таких трагических результатов не последовало бы, если бы Бюро контроля за табаком, алкоголем и огнестрельным оружием сначала использовало угрозу в адрес главы этой сектантской группы Дэвида Кореша, что оно пустит в ход все необходимые силы, если секта не сдаст имеющееся у нее огнестрельное оружие, но Бюро предпочло совершить внезапное нападение на секту, хотя внезапностью оно никого не поразило. И возможно, если бы руководство Бюро и ФБР после пятидесятидневной осады секты сначала пригрозим бы применением слезоточивого газа, если Кореш и его последователи не сдадутся, все завершилось бы иначе, но ФБР и Бюро сразу использовали насильственные действия. Часто угроза применить силу вызывает желаемые результаты успешней, чем насилие.

Второе — как правило, угрозы очень эффективны, их действенность продемонстрирована во многих исследованиях (Black & Highbee, 1973; Bonoma et al., 1970; Bonoma & Tedeschi, 1973; Gahagan et al., 1970; Lindskold et al., 1969; Mogy & Pruitt, 1974). И действительно, можно утверждать, что угрозы скорее мотивируют другую сторону к исполнению требуемого, чем обещания. Отчасти это объясняется тем, что «грозящие» представляются более сильными и способными контролировать ситуацию, чем «обещающие», благодаря тому, что их высказывания содержат больше информации о том, что ждет другую сторону (Levinger, 1987). Кроме того, эксперименты доказывают, что угрозы представляются более надежными средствами воздействия, чем обещания (см. Pruitt & Carnevale, 1993; и Rubin & Brown, 1975, у них дается обзор соответствующей литературы). Эффективность угроз объясняется также тем, что люди обычно больше стараются избежать возможных потерь, чем получить возможную награду (Taylor, 1991). Тем самым они скорее идут на уступки, когда им угрожают.

Третье потенциальное «достоинство» угроз заключается в том, что «угрожающие» выигрывают даже в тех случаях, когда они отказываются от выполнения угроз. Если другая сторона не подчиняется угрозе, а первая сторона все же не приводит ее в исполнение, вторая сторона не рассматривает это как слабость или глупость, а расценит поведение первой стороны как проявление гуманности. Не сдержавший обещания почти наверняка будет осужден как лицо, не заслуживающее доверия, в то время как уклонившийся от выполнения угрозы будет восприниматься как сильный, но благородный человек, который (подобно любящему отцу) понимает мудрость снисходительности. Тем не менее не выполнивший обещания или угрозы всегда рискует потерять в глазах другой стороны. Но потенциальные потери для стороны, отказавшейся от приведения в действие угрозы, могут быть, хотя бы частично, возмещены тем, что ее поступок будет истолкован как свидетельство гуманности.

Четвертое положительное свойство угроз, приводящее к тому, что их достаточно часто используют участники конфликта, состоит в том, что они соответствуют тому ощущению борьбы за правое и справедливое дело, которое часто сопутствует взаимодействию в конфликте. Участники конфликта чаще всего верят или, по крайней мере, ведут себя так, как будто верят, что на их стороне Бог и Правда. При таком отношении к спору есть ли лучший способ воздействовать на противоположную сторону, чем угрозы? Если другая сторона выполнит требования первой, это будет только правильно и справедливо и не требует особой награды. Но если другая сторона не выполнит требований первой, тогда будет только справедливо, что она понесет наказание. («Если Джонни меня не уважает и у него не хватает ума сделать то, о чем я его прошу, он должен быть наказан. Я его предупреждал».)

ГЛАВНАЯ ТРУДНОСТЬ С УГРОЗАМИ

Самая серьезная проблема в применении тактики угроз — это то, что они могут спровоцировать аналогичное поведение другой стороны. На угрозы отвечают угрозами, так что спор разгорается с безудержной скоростью. Дейч и Краус (Deutsch & Krauss, 1960) и другие исследователи показали, что угрозы первой стороны усиливают подозрение и неприятие к ней второй стороны, а это делает более вероятным то, что она в свою очередь ответит угрозами. Тогда придет в движение спираль все усиливающейся враждебности (McClintock et al., 1987), создавая ситуацию, которая более подробно описана в пятой и шестой главах[24].

Несмотря на эти неблагоприятные свойства тактики угроз, к ней часто прибегают потому, что угрозы обходятся дешевле, воспринимаются как обоснованные и кажутся единственным методом, который приведет к нужным результатам. Тем не менее вызываемые угрозами возмущение и враждебность зачастую толкают на угрозы и вторую сторону, что влечет за собой эскалацию конфликта.

НЕРУШИМЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Угрозы строятся по принципу «если... то», и конфликтующая сторона выражает их следующим образом «Если вы сделаете (или не сделаете) X, то я накажу вас». Те же насильственные тактики, которые мы собираемся рассматривать дальше, этих условий не содержат. Они, как правило, формулируются иначе — «Я приступил к действиям, которые требуют от вас приспособления, и как бы вы ни старались меня остановить, я доведу дело до конца». Сторона гарантирует, что не отступится от определенной линии поведения, и это ее обязательство, вынуждающее другую сторону к определенным действиям, является или представляется неподлежащим изменениям".

Для того чтобы лучше разобраться в природе таких обязательств, давайте рассмотрим два довольно сильно отличающихся друг от друга примера из разных сфер: в первом случае речь пойдет об известной игре в цыпленка, во втором — о ненасильственном сопротивлении.

Как известно из старых фильмов с участием таких актеров, как Джеймс Дин, Сол Минео, Марлон Брандо, игра в цыпленка заключается в том, что два ее участника на бешеной скорости гонят свои машины к точке неминуемого столкновения. Проигравшим (цыпленком) считается тот, кто первый свернет, чтобы избежать катастрофы и почти верной смерти для обоих участников.

Исследователи (такие как Deutsch & Lewicki, 1970) и теоретики (такие как Schelling, 1960) с интересом отнеслись к этой игре, усмотрев в ней структурное сходство с тем противостоянием силы воли, которое разыгрывается на международной арене, например конфликт между Великобританией и Аргентиной из-за Фолклендских Мальвинских островов, Кубинский ракетный кризис или конфликт между США и Ираком в Персидском заливе в 1990 и 1991 гг. В общем, «игру в цыпленка» можно наблюдать, когда две или больше сторон сходятся в волевом противостоянии и ни один не хочет отступить первым, а эта непреклонность зачастую ведет к большим потерям для обоих участников. Аналогии «игре в цыпленка» мы видим и в тяжком судебном процессе, когда разводящиеся супруги оспаривают друг у друга право опеки над ребенком, и в дорогостоящей забастовке, когда ни рабочие, ни администрация не идут ни на какие уступки.

Поскольку «Игра в цыпленка» — это квинтэссенция проявления твердости и решимости, обычные угрозы не приводят к нужной цели. С какой стати другая сторона должна жертвовать чем- то для себя очень важным только потому, что первая сторона выдвигает какие-то условия, с которыми еще неизвестно, надо или не надо считаться? Нет, в таких случаях требуется более жесткое средство — неотменяемое (во всяком случае, с виду) обязательство. Если взять уже приведенный пример с двумя гонщиками, то предположим, что один из них может на виду у другого сломать руль и выкинуть его из окна машины (Schelling, 1960). Переданное таким образом сообщение означает, что теперь только другой имеет контроль над тем, что произойдет. Первая сторона неминуемо обрекает себя на потенциально гибельный ход событий. В результате контроль за ситуацией ложится на плечи второй стороны, теперь только от нее зависит, быть или не быть катастрофе.

Другим драматическим примером нерушимых обязательств является ненасильственное сопротивление, основные тактики которого мы хотели бы рассмотреть. Под насильственным сопротивлением мы подразумеваем события такого рода, как голодовки, объявлявшиеся Махатма Ганди для того, чтобы добиться уступок от англичан, оккупировавших в то время Индию, бойкоты и сидячие забастовки, проводившиеся в 1950-х и в начале 1960-х гг. на юге США отважными афро-американцами; такие антивоенные действия, как отказ от призыва в армию и преграждение пути надвигающимся танкам. Но хотя мужество, решимость и преданность своим убеждениям тех, кто участвует в подобных акциях, вызывают у многих из нас восхищение, нельзя забывать, что здесь мы тоже наблюдаем применение тактик соперничества, направленных на одержание победы в напряженном конфликтном взаимодействии12.

Ненасильственное сопротивление, пожалуй, следует рассматривать как класс тактик определенного вида, а не как нечто единое; так, Шарп (Sharp, 1971) различает девять разных типов пассивного сопротивления. Тем не менее в каждом случае подобных действий всегда можно обнаружить отличающие их основные особенности.

Самая главная из них — нерушимое обязательство стороны придерживаться заявленных его требований и пассивных форм сопротивления. Если веру в эту позицию удается внушить другой стороне, бремя ответственности за то, что произойдет дальше, полностью ложится на ее плечи. Когда Ганди объявил о намерении начать голодовку в знак протеста против политики, проводимой Великобританией в Индии, он дал понять англичанам, что теперь только они отвечают за то, как разрешится кризис. Ничто не могло заставить Ганди отказаться от его требований, так что это стало целиком решением англичан, пойти ли им на уступки или дать ему умереть. Как известно, практически каждый случай использования ненасильственного пассивного сопротивления в Индии — и единоличные действия Ганди, и массовые, коллективные выступления —доказывали, что тактика была выбрана правильно.

НЕКОТОРЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ТАКТИКИ НЕРУШИМЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Мы рассмотрели два сильно отличающихся друг от друга вида тактики нерушимых обязательств. В первом примере демонстративный отказ от контроля за своими действиями при игре в

Мы признаем, что странно сравнивать поведение отчаянных подростков или государственных деятелей, противостоящих друг другу в упорной игре в цыпленка, с такнмн проявлениями морального мужества, которое продемонстрировали своим сопротивлением Ганди нлн Мартин Лютер Кинг младший. Но по существу, психологические факторы, которые обеспечивают победу в таких «играх», удивительно похожи, хотя движущие мотивы н моральные н политические последствия во всех этих примерах в корне отличны друг от друга.

цыпленка является для другой стороны знаком, что первая сто- рона берет на себя обязательство не искать компромисса, не идти на уступки. Во втором примере, где речь идет о ненасильственном сопротивлении, мы наблюдаем такую же необратимую приверженность избранной линии поведения — только здесь, как правило, это верность моральной позиции, а не демонстрация враждебности. В обоих примерах общее одно — перекладывание ответственности за то, как избежать неизбежного для обеих сторон несчастья, на плечи другой стороны. Рассмотрим теперь несколько «достоинств» этой тактики.

В случае успешного применения тактика нерушимых обязательств обычно вынуждает другую сторону искать соглашения, то есть заставляет другую сторону пойти на уступки. Если вы и я, каждый в своем автомобиле, приближаемся к перекрестку и вам кажется, что я не замечаю вашего автомобиля (поскольку я смотрю прямо перед собой), вы понимаете, что ответственность за то, что с нами обоими может произойти, лежит только на вас, а не на мне — это вам предстоит нажать на тормоз, чтобы избежать столкновения. Многие бостонские водители умело применяют эту тактику при переезде через перегруженные перекрестки (Rubin et al., 1974). Обобщая сказанное, можно прийти к выводу, что тактика нерушимых обязательств — полезная, хотя и рискованная при любых переговорах.

Второе преимущество этой тактики заключается в том, что при ее применении от стороны не требуется, чтобы она была столь же или более сильной, чем другая сторона[25].

Ведь для того чтобы придать убедительность угрозе, первой стороне необходимо продемонстрировать свою возможность, хотя бы временную, распоряжаться тем, что имеет цену для второй стороны. При тактике нерушимых обязательств нет нужды обладать чем-то ценным для второй стороны, здесь важно доказать только способность до конца придерживаться курса, заявленного в обязательстве. Сила Ганди, когда он требовал от англичан изменить политику, проводимую ими в Индии, заключалась не в том, что он был более крепким физически, а в самой его физической слабости. Взятое им на себя обязательство не принимать пищи, при том что его хрупкий организм не мог долго выдержать голодовку, явилось мощным средством, принуждающим англичан пойти на уступки. Следовательно, при применении тактики нерушимых обязательств слабость может быть источником силы — при условии, что принятые слабой стороной обязательства внушают доверие.

Третье преимущество данной тактики выражается в том, что ч?сто ни первой, ни второй стороне даже не требуется выполнять заявленные обязательства. У Ганди не было необходимости доводить себя до голодной смерти, чтобы восторжествовать над англичанами; довольно было того, что англичане поверили, что он будет голодать столько, сколько потребуется. Когда про сторону известно, что, чего бы это ни касалось, она «держит слово», это позволяет данной стороне одержать верх, не доводя дело до намеченного печального конца.

НЕКОТОРЫЕ СЛОЖНОСТИ С ПРИМЕНЕНИЕМ ТАКТИКИ НЕРУШИМЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Именно благодаря своей необратимости, или предполагаемой неизменности, тактики нерушимых обязательств содержат определенный риск. Решение судьбы первой стороны вручается второй стороне, а та может быть, а может не быть готовой идти на уступки, необходимые, чтобы избежать несчастья. Если вторая сторона не собирается идти на уступки, катастрофа часто бывает общей — оба игрока в цыпленка кончают гибелью, Ганди мог бы умереть голодной смертью, а в Индии начались бы грандиозные беспорядки. Так что тактика эта действительно рискованная.

Другая сторона может отказаться пойти навстречу требуемым этой тактикой уступкам по ряду причин. Во-первых — другая сторона могла не уяснить себе полностью или вообще не знать о последствиях, к которым ведет обязательство, взятое первой стороной. Если вы не видите меня за рулем моей машины и поэтому не можете судить, знаю ли я о том, что мы оба приближаемся к одному перекрестку, у нас обоих сомнительное будущее. Такая же ситуация создается, если один из игроков в цыпленка не видел, что другой выкинул сломанный руль из окна, — вряд ли им удастся избежать катастрофы.

Во-вторых—другая сторона может быть готова выполнить требования первой, но не в состоянии это сделать — предположим, что у второго игрока в цыпленка отказали тормоза и он не может остановить машину вовремя; или если родители похищенного ребенка не имеют денег, чтобы внести выкуп.

Третья — и самая важная — причина: одна сторона может неправильно судить о том, как оценивает другая те возможности, между которыми она своим обязательством принуждает ее сделать выбор. Первая сторона полагает, например, что другая предпочтет скорее капитулировать, чем вызвать общую катастрофу, но вторая на самом деле готова решиться на катастрофу. Ганди всегда рисковал, что англичане скорее согласятся на массовые беспорядки в стране, чем на его требования, они вполне могли бы решить, что лучше попробовать утихомирить очередную политическую бурю, чем в который раз идти на уступки Ганди. Поэтому стороне, желающей проводить тактику нерушимых обязательств, следует, чтобы минимизировать риск, досконально изучить взгляды другой стороны, ее отношение к вещам. Для новичка в отношениях избирать тактику нерушимых обязательств равносильно игре с огнем[26].

Учитывая описанные нами три опасности, тому, кто выбирает тактику нерушимых обязательств, хорошо бы обеспечить себя возможностью в случае необходимости повернуть назад. Так, например, при игре в цыпленка, стороне, задумавшей выбросить сломанный руль из окна, стоило бы позаботиться о том, чтобы тайно от другой стороны запастись еще одним управляющим устройством, которым и воспользоваться в последнюю минуту, чтобы предотвратить катастрофу, если примененная тактика не возымела действия. Подобным же образом следует позаботиться о себе и объявившему голодовку — пусть незаметно для другой стороны ему как-то ухитряются доставлять минимум, необходимый для поддержки жизнедеятельности. Каковы бы ни были обстоятельства, всегда лучше выглядеть глупцом или обманщиком, чем умереть. Самым действенным односторонним обязательством является такое, которое другая сторона считается нерушимым, но которое, если будет крайняя необходимость, можно изменить.

Если первая проблема при применении тактики нерушимых обязательств связана с риском, то второе осложнение при пользовании этой тактикой состоит в том, что заявить о своей нерушимой позиции надо раньше других. При игре в цыпленка шансы на выигрыш у той стороны, которая первой решится выбросить руль из окна. Выбрасывать же руль одновременно или сразу после того, как это сделает вторая сторона, — отчаянная смелость и отчаянное безрассудство. Передавать контроль за ходом событий другой стороне имеет смысл только в том случае, когда вы можете рассчитывать, что она этот контроль сохраняет. К сожалению, именно в тех ситуациях соперничества, где обычно применяется тактика необратимых обязательств, обе стороны стремятся использовать эту тактику — часто ко взаимному ущербу.

Третья основная проблема с тактикой нерушимых обязательств — подозрения в их ненадежности: вторая сторона всегда может усомниться, что первая выполнит взятое обязательство, а при этом в дело замешаны расходы. Поэтому задача первой стороны заключается в том, чтобы заставить вторую поверить, что первая действительно собирается сделать то, о чем заявляет, и что к ее обязательствам надо отнестись серьезно. Между тем вопрос о надежности тактики тоже связан с риском. Первая сторона может считать себя обязанной предпринять объявленные действия, а вторая может ей при этом не верить. Подобные недоразумения могут привести к трагическим последствиям.

УСИЛЕНИЕ НАДЕЖНОСТИ ТАКТИКИ НЕРУШИМЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Существует целый ряд способов, при помощи которых сторона может подкрепить надежность своих обязательств. Во-пер- вых, сторона может обратиться к услугам третьей стороны, которой будут даны инструкции, отменить которые окажется невозможным, например курьер отправляется с сообщением, данным ему кем-то, с кем нет возможности вступить в контакт. У Шеллинга (1960) по поводу таких ситуаций находим: «Во многих университетах существуют правила, запрещающие преподавателям менять курс лекций после того, как они записаны» (р. 38). Таким образом, архивариус оказывается в позиции курьера, владеющего информацией, которую сторона уже не может изменить.

Второй способ усилить надежность этой тактики — заявить о своих обязательствах не в частной беседе, а публично — таким образом сторона ставит на карту свою репутацию человека слова и дела. Так, Шеллинг пишет: «Если бы представители государств могли добиться, чтобы каждую их маленькую уступку рассматривали как шаг к мирному урегулированию и считали это их заслугой, они представляли бы уступки как нечто совершенно недостижимое» (р. 29).

Третий способ повышать надежность нерушимых обязательств заключается в том, что сторона дает понять, что за ее действиями следят те, кто ее избрал, и она отвечает перед ними за любую капитуляцию. Таким образом сторона пытается убедить, что за каждым ее шагом следят непримиримые избравшие ее, готовые в любую минуту затянуть петлю, накинутую ей на шею.

Четвертый способ состоит в том, что первая сторона предъявляет второй доказательства своей решимости. Для пассивного сопротивления этот способ имеет огромное значение. Лучше всего первой стороне прямо в глаза заявить второй стороне о твердости и серьезности своих намерений, о решимости не изменить избранной позиции. Если между сторонами не произойдет тако-

го прямого объяснения, другая сторона может не понять, насколько непоколебима позиция первой, и тактике неотменяемых обязательств грозит в этом случае осечка. Как писал в 1941 году Ганди (что может вызвать удивление): «Ненасильственное сопротивление... не означает смиренного подчинения воле насильника, оно означает, что в противостояние с тираном вы вкладываете всю свою душу» (р. 4). В кампаниях ненасильственного сопротивления, проводимых Ганди, и движении за гражданские права Мартина Лютера Кинга преданность взятым на себя обязательствам подкреплялась еще и идеологией — представлениями, с помощью которых борцы объясняли и оправдывали свой образ действий.

Итак, мы видим, что тактика нерушимых обязательств связана с риском и создает проблемы с надежностью. Но самым серьезным ее недостатком является то, что обязательства, носящие агрессивный характер, часто влекут за собой эскалацию конфликта. Данной тактике свойственно вызывать противостоящую сторону на применение такой же тактики, а это означает, что вместо урегулирования споров обе стороны, упершись ногами в землю, боятся сдвинуться с заявленных позиций, страшась потери репутации, и в результате сложная ситуация осложняется еще больше.

ВЫВОДЫ

В этой главе мы попытались обрисовать ряд наиболее важных тактик соперничества, которыми стороны пользуются, желая добиться своего. С нашей точки зрения, существует тенденция сначала применять легкие тактики и только потом обращаться к более тяжелым, этот принцип отражен и в последовательности нашего обзора тактик. Однако последовательность такого рода — от легких тактик к тяжелым — соблюдается не всегда; например, эта последовательность не выдерживается в тех случаях, когда одна сторона намеренно отказывается от выбранной сначала жесткой тактики, чтобы по контрасту показаться готовой к сотрудничеству, или когда группа постепенно капитулирует. Но в принципе самой общеупотребительной является именно такая последовательность, и она же является важнейшим источником эскалации.

В нашем изображении одна сторона выглядит инициатором действия соперничества, а другая только отражает их и реагирует на них. Но это изображение несколько искажает действительное положение вещей. Взаимодействие противоборствующих сторон скорее напоминает менуэт, в котором действиям каждой стороны противопоставляются соответствующие действия второй стороны. Каждая из сторон поочередно оказывается то в положении нападающего, то обороняющегося. Эскалация конфликта в той же мере (если не более) является результатом этого движения по заколдованному кругу или конфликтной спирали, как и последовательности тактических инициатив только одной стороны. Такие спирали конфликтов будут тщательно разобраны в следующих четырех главах.

ГЛАВА 5

ЭСКАЛАЦИЯ И ЕЕ РАЗВИТИЕ

Развитие «холодной войны». Изменения, происходящие во время эскалации. Эскалации в домашней жизни. Модели конфликтов.

Агрессивно-оборонительная модель. Спиральная модель конфликта. Психологические факторы в конфликтных спиралях.

Выводы.

Обычно термин «эскалация» ассоциируется прежде всего со сферой международных отношений. Соответственно мы и начнем с примера из этой области — с рассказа о развитии «холодной войны». Однако никак нельзя сказать, что эскалация свойственна только международным отношениям — мы наблюдаем ее на всех уровнях жизни общества. Поэтому и примеры наши будут почерпнуты из разных областей.

РАЗВИТИЕ «ХОЛОДНОЙ ВОЙНЫ»

«Холодная война» между Соединенными Штатами и Советским Союзом началась сразу после 1945 г. и продолжалась вплоть до конца 1980-х. В памяти большинства ныне живущих этот грозный, временами устрашающий конфликт сохранился как главная характеристика международной обстановки тех лет. Теперь Советский Союз больше не существует и соперничество между этими двумя государствами в основном сошло на нет. Однако «холодная война» навсегда оставила ощутимый след во многих наших социальных институтах и в произведениях нашей литературы.

Во время Второй мировой войны Соединенные Штаты и Советский Союз были союзниками, и когда в 1945 г. война кончилась, все надеялись, что это сотрудничество будет продолжаться. Однако СССР вынес из войны весьма серьезные подозрения по отношению к Западу. Поэтому Советы постарались установить контроль над государствами, примыкающими к их территории, затруднив сотрудничество между Востоком и Западом. В Восточной Европе Советы создали систему коммунистических государств-сателлитов, начали оказывать поддержку партизанской войне, которую вели коммунисты в Греции, и усилили политическое давление в Турции. В ответ на все это Соединенные Штаты в 1947 г. решили действовать по трем направлениям — взяли на себя военную помощь Греции и Турции, выдвинули план Маршала, рассчитанный на подъем экономики в Западной Европе и ослабление западноевропейских компартий, а затем, вместе с Великобританией и присоединившейся к ним позже Францией, приступили к длительному процессу объединения Западной Германии и восстановлению ее экономики, намереваясь таким образом создать оплот против советской экспансии.

Советский Союз, который за предшествующие тридцать лет дважды находился в состоянии войны с Германией, с нарастающей тревогой следил за этими действиями США. Сначала он ограничивался нотами протеста, а в 1948 г. пошел на то, чтобы время от времени прерывать сообщение между Западной Германией и Берлином, который находился под совместным контролем США и их союзников, но представлял собой анклав, со всех сторон окруженный германскими землями, отошедшими под контроль России.

В конце концов, после того как Запад ввел в Западной Германии единую валюту, Советы сомкнули вокруг Берлина кольцо блокады, делая вид, что пути, ведущие к городу, требуют ремонта. В ответ на это США и их союзники с большим успехом установили между Берлином и Западной Германией воздушный мост. Кроме того, они начали серию переговоров, которые привели к созданию НАТО — военного союза, в который вошли США и большинство западноевропейских государств. Этот шаг положил начало перевооружению Западной Германии, что вызвало еще большее беспокойство у Советского Союза.

Это противостояние длилось до конца 80-х гг., но на этом мы закончим свой рассказ о нем, так как уже достаточно красноречиво проиллюстрировали на примере этого международного конфликта, как протекает эскалация.

ТРАНСФОРМАЦИИ,

ПРОИСХОДЯЩИЕ ВО ВРЕМЯ ЭСКАЛАЦИИ

Термин эскалация имеет два близких значения. С одной стороны, он может означать использование все более жестких тактик, когда один из участников конфликта оказывает все больший нажим на другого участника. С другой стороны, этот термин может означать усиление напряженности конфликта в целом В нашей книге мы употребляем термин эскалация в обоих смыслах, но чаще имеем в виду второе его значение.

В ходе эскалации конфликты претерпевают все усиливающиеся трансформации. Хотя этим трансформациям подвергается каждая сторона конфликта отдельно, они влияют на углубление конфликта в целом, так как обычно всякая трансформация одной стороны зеркально отражается на другой. В результате этих преобразований напряженность конфликта нарастает до такой степени, что ослабить ее иногда бывает чрезвычайно трудно. В данной главе мы намереваемся рассмотреть характеры трансформаций и некоторые процессы, которые приводят к ним.

Обычно во время эскалации мы наблюдаем по крайней мере пять типов трансформаций. Не обязательно все они происходят в каждом конфликте, но все они очень типичны. Это следующие пять типов трансформаций.

От мягких — к жестким Как было рассказано в четвертой главе, если одна из сторон конфликта, желая настоять на своем, избирает стратегию соперничества, то, как правило, сначала она пытается воздействовать на другую сторону мягкими способами, пуская в ход обольщение, «взъерошивание перьев», убедительную аргументацию, скрытые укоры. Во многих случаях на смену этим мягким тактикам приходят их жесткие сородичи — угрозы, необратимые обязательства и т. п. Но и силовые методы могут в конце концов привести противную сторону к взрыву. Такого рода трансформацию мы видим в отношениях США и СССР в 1948 г. Советский Союз от нот протеста перешел к периодическо-

му перекрыванию сообщения с Берлином, а потом блокировал все подступы к нему. США с союзниками также решительно перешли от укрепления экономики своего нового союзника Западной Германии к созданию военного блока.

От меньшего — к большему. По мере эскалации конфликта выявляется тенденция к появлению все большего количества объектов спора[27]. Кроме того, каждая из сторон все больше увязает в борьбе и прибегает к привлечению все новых ресурсов, необходимых для победы над противником. Обе эти тенденции видны на примере «холодной войны». Первоначальное подозрительное отношение СССР к Западу разрослось до огромного числа протестов: против программы по ослаблению коммунистических партий в Европе, против восстановления Западной Германии, против ввода единой западногерманской валюты и, наконец, против создания мощного враждебного военного союза НАТО. С точки же зрения США возникли в свою очередь проблемы, связанные с введением в Чехословакии коммунистической диктатуры, поддержкой греческих партизан, блокадой Берлина. Обе враждующие державы поспешно наращивали ресурсы, необходимые для продолжения конфликта, и конфликт все неудержимее захватывал оба государства.

От частного — к общему. Во время эскалации конфликта частные моменты, вызывающие разногласия, имеют тенденцию уступать место разногласиям более широкого плана, что ведет к окончательному ухудшению отношений между сторонами. Мелкие, конкретные проблемы сменяются грандиозными, всеохватывающими темами, и вырабатывается общая нетерпимость к противнику.

Все эти перемены явственно прослеживались в отношении Соединенных Штатов к СССР во время «холодной войны». Озабоченность по поводу отдельных инцидентов, наблюдавшаяся в 1945 _ 1946 гг., быстро переросла в полное неприятие Советского Союза и коммунизма как такового. На Советы смотрели как на перевоплощение гитлеровской Германии, считали их коварной «империей зла», мечтающей захватить власть над всем миром. Такие взгляды толкали Соединенные Штаты на крайние шаги: маккартизм, многолетнее нежелание признать Народную республику Китай, участие во вьетнамской войне. Отношения между США и СССР настолько ухудшились, что временами всякие контакты между этими двумя странами прерывались.

От стрелыения к результату — к стрелыению победить противника и далее к стрелыению нанести противнику ущерб. В большинстве случаев на ранних стадиях конфликта сторона стремится просто как можно скорее добиться успеха, она занята только своими удачами или неудачами и совершенно не думает, хорошо или плохо чувствует себя при этом вторая сторона. Эта позиция характеризуется Дойчем (Deutsch, 1958) как «индивидуалистская ориентация» — то есть забота только о собственных интересах и полное равнодушие к судьбе другой стороны. Однако по мере эскалации конфликта расходы на участие в нем растут, и цели стороны изменяются. Теперь сторона больше всего озабочена тем, как причинить вред другой стороне, а если в дело замешаны расходы — как заставить другую сторону пострадать материально больше, чем она сама (Glasl, 1982). За каждую каплю крови, пролитую первой стороной, вторая сторона должна «захлебнуться в крови». Таков пример соперничества в его крайних проявлениях.

Подобного рода трансформации можно было наблюдать в американо-советских отношениях после 1945 г. Первоначальное стремление пересмотреть отдельные политические положения переросли в соперничество широчайших масштабов, при котором каждая сторона добивалась полного поражения планов другой, в какой бы точке земного шара ни происходило дело. О том, какое значение придавали этому соперничеству в США, можно судить по тому, что в стране широко распространилось мнение, чреватое серьезными политическими выводами, будто бы Китай «навсегда потерян» вследствие революции 1949 года. С точки зрения многих представителей каждой из сторон был только один логический выход из положения — максимально ослабить противника или даже, как требовали некоторые, уничтожить.

От участия нелшогих — к увеличению рядов. Зачастую конфликт начинают несколько человек, но если эти несколько не в силах добиться своего, он перерастает в коллективные действия. Если вторая сторона не идет на предложения первой и первая не в силах добиться от нее желаемого ни угрозами, ни обещаниями, ни другими действиями, в интересах первой стороны привлечь себе на помощь дополнительных участников. Чего сторона не может добиться сама, ей, возможно, удастся достичь благодаря поддержке и силам своих союзников. Пример тому — создание в ходе «холодной войны» двух мощных военных союзов

НАТО и противостоящего ему в Восточной Европе союза стран Варшавского пакта.

ЭСКАЛАЦИЯ В ДОМАШНЕЙ ЖИЗНИ

Описанные нами трансформации характерны не только для международных отношений. Не менее часто мы наблюдаем их в домашней жизни. Судите об этом сами на примере отношений молодой супружеской пары (Peterson, 1983), со слов жены:

«Мы ехали навестить моих родителей. Перед этим долго собирались и очень устали. Я сидела за рулем, Поль читал, сидя сзади. Мы ехали по главной магистрали, я хотела пойти на обгон и попросила мужа подвинуться: из-за него не видела, что делается сзади. Он велел мне смотреть в боковое зеркало или повернуть голову к заднему окну. Я же привыкла смотреть в зеркало заднего вида и не собиралась менять свои привычки из-за того, что ему трудно чуть-чуть подвинуться. Немного выждав, я спросила: „Так ты подвинешься? Не могу же я смотреть сквозь тебя". Он ничего не ответил, только злобно на меня посмотрел. Я еще дважды попросила его подвинуться, тогда он взорвался и потребовал, чтобы я уступила ему место за рулем. И объяснил, что сейчас покажет, как он прекрасно обходится без всяких зеркал. И еще наговорил всяких гадостей» (р. 360).

Эскалация данного конфликта закончилась через несколько минут: жена упрекнула мужа в том, что он развел бурю в стакане воды, и он извинился перед ней. Таким образом, конфликт был кратким и несерьезным. Однако мы можем и в нем заметить три типа трансформаций из тех, что мы только что описали.

Конфликт развивался от мягкой линии к более жесткой, так как жена предъявляла все более настойчивые требования к мужу, а он сначала лишь сверкал глазами, потом явно сердился и наконец осыпал ее попреками. Были тут и изменения от меньшего к большему — жена так часто приставала к мужу с просьбой пересесть, что в конце концов он вышел из себя и они поссорились. Видим мы в этой краткой эскалации и трансформацию — от стремления к результату — к нанесению вреда другой стороне —

Зак. 3192 муж вначале просто отказывался сдвинуться с места, а потом постепенно пришел к такое состояние, что заставил жену страдать. Не знаем, что имела в виду жена под «гадостями», которые он ей наговорил, но если он развивал тему о том, как она плохо водит машину, значит, в данном случае наблюдалась и трансформация от частного к общему1.

МОДЕЛИ КОНФЛИКТОВ

Чтобы понять природу эскалации, нам необходимо знать, какие состояния отличают каждую из сторон и какие процессы происходят между ними при нарастании конфликта. Существуют три общие модели[28] эскалации (Pruitt & Gahagan, 1974): агрессивнооборонительная модель, спиральная модель конфликта и модель структурных изменений.

Эти модели предлагают нам три вида объяснений того, что происходит при эскалации конфликта. Все три представляют определенную ценность, точно описывая процессы, происходящие в эскалациях разного типа. Ни одной моделью нельзя пренебречь в угоду другой. В этой главе мы рассмотрим агрессивнооборонительную и спиральную модели конфликта, а в главах 6 и 7 перейдем к анализу модели структурных изменений, затрагивая также тему ухудшения отношений.

АГРЕССИВНО-ОБОРОНИТЕЛЬНАЯ МОДЕЛЬ

В этой модели роли первой и второй сторон различны. Считается, что первая сторона — агрессор, — желая добиться определенных изменений, вступает в конфликт со второй стороной — обороняющейся. Агрессор может ставит себе целью что-то отнять у обороняющегося, или изменить существующие условия в ущерб ему, или призвать его к порядку, поскольку агрессор недоволен его поведением. Обычно агрессор сначала пускает в ход мягкие тактики соперничества, потому что это менее рискованно. Но если мягкие методы не помогают, сторона использует более жесткие тактики, и конфликт набирает силу, пока цель не достигнута или пока на обнаружится, что затянувшаяся эскалация обходится дороже, чем цель, ради которой затеян конфликт. Обороняющийся же лишь отвечает на выпады агрессора, причем его реакции обостряются с обострением эскалации. Процесс этот длится до тех пор, пока агрессор не добьется своего либо не отступится.

Агрессивно-оборонительная модель помогает понять одну из фаз в развитии «холодной войны». Мы имеем в виду поведение Советского Союза, когда он восстал против воссоздания единой валюты в Западной Германии. Сначала СССР прибег к мягким тактикам, выражая протест. Когда это не помогло, он перешел к более жестким тактикам, время от времени прерывая сообщение между Западной Германией и Берлином. Когда не помогло и это, а единая валюта все-таки была введена, СССР прибег к крайним мерам — полностью отрезал от Западной Германии Берлин[29].

"Термины агрессор и обороняющийся в этой модели ие имеют оценивающей окраски. Они ие предполагают, что агрессор ие прав, а обороняющийся прав. Под агрессором просто подразумевается та сторона, которая стремится как-то изменить существующее положение вещей, а обороняющимся именуется другая сторона, которая этим устремлениям противостоит. В нашем примере о супружеской ссоре в роли агрессора выступала жена, требо-

Агрессивно-оборонительная модель подходит для некоторых случаев эскалации, но в обыденных представлениях ей придают слишком большое значение. Характерно, что именно к ней обращаются чаще всего, когда хотят представить себе процесс эскалации. Вероятно, модель эта пользуется популярностью потому, что удовлетворяет естественному побуждению найти зачинщика, на которого можно свалить вину5.

Агрессивно-оборонительная модель применима далеко не ко всем видам эскалации. Не годится она и для мощной эскалации «холодной войны», включая и действия СССР против введения единой валюты в Западной Германии. Дело в том, что агрессив- но-оборонительная модель предполагает одностороннюю причинную последовательность — обороняющийся только реагирует на поведение агрессора, но эскалация чаще представляет собой процесс круговой — одна сторона реагирует на действия другой, а та отвечает тем же. Для понимания такого процесса требуется другая модель — спиральная модель конфликта.

СПИРАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ КОНФЛИКТА

Спиральная модель эскалации конфликта6 демонстрирует, что эскалация — результат действий и противодействий, образующих замкнутый круг. Наступательные тактики, используемые первой стороной, вызывают наступательное же поведение второй стороны, что провоцирует первую сторону на дальнейшее применение тактик борьбы, круг замыкается, и с новых взаимных противодействий начинается новый виток эскалации. Мягкие тактики сменяются жесткими, поскольку каждая новая реакция каждой

вавшая, чтобы муж, сидевший иа заднем сиденье, подвинулся. Можно согласиться, что требования ее были справедливы, поскольку она заботилась

обезопасной езде, ио с точки зрения нашей терминологии оиа все-таки агрессор. Пример этой пары очень хорошо подходит для агрессивио-обороии- тельиой модели, поскольку первая сторона вызывает эскалацию, пытаясь изменить позицию второй стороны, а та упорствует, пока сама ие входит в состояние эскалации.

В общепринятом взгляде иа эту модель, отличающемся от нашего к ией подхода, того, кто заклеймен кличкой агрессор, обычно обвиняют и в развязывании конфликта. Социологи же, ие стремясь к поискам виноватых, стараются проанализировать, как и что в мире происходит.

Упоминание этой модели встречается в работах многих теоретиков (North et al., 1964; Osgood, 1962, 1966; Richardson, 1967).

стороны более суровая и сильная, чем того требуют вызвавшие ее поступки.

Спиральная модель конфликта позволяет понять широкую эскалацию, происходившую во время «холодной войны» — она как раз и шла по замкнутому кругу. В ответ на инициативы СССР в отношении Восточной Европы, Греции и Турции Соединенные Штаты и их союзники начинают восстанавливать Западную Германию., СССР отвечает на это блокадой Берлина. Этот шаг влечет за собой создание НАТО, а затем Соединенные Штаты с союзниками берутся за перевооружение Западной Германии. И так далее.

Помимо того что эта модель объясняет, почему применяются сначала более мягкие, потом все более жесткие тактики, спиральная модель конфликта помогает разобраться, отчего при эскалации конфликтов часто происходят трансформации типа от меньшего к большему — количество спорных вопросов растет, и стороны все больше вовлекаются в эти новые проблемы, а рост проблем объясняется тем, что каждое ответное или защитное действие одной из сторон в спирали порождает новую мишень. Поэтому у каждой из сторон список прегрешений другой стороны становится все длиннее, и каждое новое недовольство усиливает ощущение кризиса. Вспомним в этой связи ссору Бена с отцом (глава 1).

Спиральная модель конфликта не только объясняет, как развивается эскалация, но к тому же помогает понять, почему высокий уровень, достигнутый эскалацией, закрепляется, то есть почему мы наблюдаем, как в процессе конфликта снова и снова обращаются к применению тех жестких тактик, которые уже были использованы. Возьмем для примера обычную драку. Если я вас ударил, вы, наверно, ударите меня, за что я ударю вас снова и т. д., и т. п. Сначала удары становятся все более жестокими — идет эскалация конфликта. Но поскольку физические возможности человека ограничены, сила ударов постепенно достигает предела, после которого они не могут делаться больнее. Каждый из нас реагирует на провокацию на ее же уровне. Спираль конфликта продолжает расти, но теперь она не ведет к дальнейшей эскалации, а поддерживает на одном уровне крайне напряженное состояние.

На рис. 5.1 можно видеть сравнение агрессивно-оборонитель- ной и спиральной моделей конфликта. В агрессивно-оборони-

Эта преобразованная модель хороша тем, что позволяет, основываясь на психологических реакциях, сформулировать гипотезы о причинах эскалации. Психологи хорошо разбираются в условиях, способствующих развитию этих реакций, то есть в условиях, усиливающих причинную последовательность, изображенную в сегментах А и С на рис. 5.2. Имеются также представления о том, что стимулирует проявление этих психологических реакций, тем самым усиливая причинную последовательность, изображенную в сегментах В и О. Из схемы 5.2. следует логический вывод, что все эти условия способствуют развитию спирали конфликта, отчего повышается вероятность эскалации’.

ОБВИНЕНИЕ

Под обвинением имеется в виду, что первая сторона осуждает вторую, коря ее за недопустимое поведение, и считает, что она несет ответственность за создавшийся конфликт (Fiske & Taylor, 1991). В таких случаях реакция первой стороны на недостойное поведение второй бывает весьма бурной: раз вторая сторона спровоцировала первую, ее надо наказать. Подобные реакции объясняются двумя причинами. Одна заключается в том, что порицание порождает негативную эмоцию — гнев (Averill, 1983), а гнев ведет к агрессии. Вторая причина состоит в том, что обвинение вызывает законное желание отомстить обидчику, чтобы подобное поведение больше не повторялось. Анализ неудачных браков доказывает, что желание отомстить один из супругов особенно склонен испытывать, когда недавние действия его половины воспринимаются как проявление присущей ей вообще неуступчивости (Bradbury & Fincham, 1992). Считается, что в подобных случаях другой стороне необходимо «преподать урок».

Особенно часто обвинения в адрес второй стороны возникают у первой стороны, когда вторая своими действиями вредит ее интересам. Осуждение будет более суровым, если обнаружится, что вторая сторона могла предвидеть опасность своих действий для первой (Dyck & Rule, 1978). В таких случаях первой стороне кажется, что ей нанесли ущерб не случайно, а специально. Действия второй стороны также будут чаще вызывать осуждение, если они воспринимаются как предпринятые ею самостоятельно, а не под давлением обстоятельств (Geen, 1990). Но даже и действия, совершенные под нажимом, могут вызывать обвинение, если считается, что вторая сторона вполне могла противостоять нажиму. Особенно резко осуждаются действия, нарушающие социальные нормы (Malick & McCandless, 1966) или нетипичные для поведения другой стороны (Dyck & Rule,

. Второй стороне следует запастись убедительными доводами, чтобы оправдать свое поведение и отвести обвинения в подобных обстоятельствах.

Из этих рассуждений можно сделать вывод, что если одна сторона считает стратегию соперничества, примененную второй стороной, безосновательной и несправедливой, вероятность эскалации конфликта возрастает (Ferguson & Rule, 1983). Ведь в таком случае первая сторона, скорее всего, придет в ярость от действий второй и сочтет необходимым призвать вторую сторону к порядку, иначе говоря, наказать ее, на что вторая сторона, несомненно, отреагирует’.

ГНЕВ

Большинство исследований агрессии (Baron, 1977; Berkowitz 1993; Geen, 1990) по существу анализируют источники и типы выражения гнева. В типичных экспериментах на эту тему испытуемых провоцируют грубыми действиями со стороны кого-то и изучают влияние различных условий на их ответную реакцию[30].

Гнев, подобно другим эмоциям, можно охарактеризовать как результат когнитивного маркирования недифференцированного состояния возбуждения. Согласно исследованиям Шахтера (Schächter, 1964), первой стадией возникновения эмоции является возбуждение — активизация вегетативной нервной системы. Вторая стадия — интерпретация индивидом этого возбуждения. Чтобы осуществить такую интерпретацию, человек пользуется доступной ему информацией. Не все интерпретации выливаются в эмоцию: допустим, вы только что приняли какое-то новое лекарство, и вы можете предположить, что испытываемое вами возбуждение вызвано им. Однако существуют стандартные интерпретации, всегда порождающие эмоции. Если одна из сторон видит опасность, она, вероятно, истолкует свое возбуждение как страх и испытывает чувство страха. Если одна из сторон находится под впечатлением неприятного переживания, в котором она винит другую сторону, возбуждение этой стороны выльется в гнев. В процессе интерпретации более сильное возбуждение вызывает более острые эмоции и трудноуправляемое эмоциональное поведение.

В последних двух примерах имеет место эффект переноса возбуждения, который выражается в том, что сторона реагирует на провокацию особенно эмоционально, если на нее оказали влияние дополнительные источники возбуждения ^Штапп, 1979). К примеру, если провокации подвергаются люди, только что занимавшиеся спортом, они реагируют гораздо более бурно, чем те, кто не делал физических упражнений ^Штапп е1 а1., 1974). Это особенно четко проявляется в тех случаях, когда занятия спортом проходили за некоторое время до неприятного переживания и люди уже забыли о том, что могли прийти от них в возбуждение и относят его целиком за счет последующих неприятностей. Эффект переноса возбуждения означает, что применение жестких тактик и соответственно эскалация более возможны, если одна из сторон вступает в конфликт, находясь в возбужденном состоянии.

Кроме того, было выяснено, что можно ослабить гневные реакции человека на провокации, указав ему на другие возможные источники возбуждения — принятие лекарства, громкий шум, домашние неприятности (ЕоШв, 1974). Гнев стороны при этом уменьшается, так как она полагает, что ее напряженная реакция связана с чем-то другим. Таким образом снижается вероятность эскалации.

Как правило, одна сторона адресует свою агрессивную реакцию другой стороне, видя в ней виновника своих неприятных переживаний. Однако это предубеждение против другой стороны не всегда можно реализовать. Источник раздражения иногда оказывается слишком надежно защищенным, могут обнаружиться снижающие виновность другой стороны обстоятельства, а возможно, источник неприятного переживания просто не удается установить. В подобных ситуациях сторона вымещает желание наказать кого-то на другом объекте. Если вы не можете дать пощечину наоравшему на вас шефу, вы выходите из себя по пустякам дома и либо браните жену, либо пинаете ногой кошку.

Свидетельства такого переноса реакции мы находим в работе Ховленда и Сирса (Ноу1апс1 & 8еагв, 1940), которые установили обратно пропорциональную связь, существовавшую в 1940 г. между ценами на хлопок на юге США и количеством случаев линчевания афро-американцев. Чем ниже падали цены на хлопок, тем больше людей страдали от суда Линча. Вероятнее всего белые фермеры, доведенные до отчаяния падением цен на хлопок, не могли обратить свой гнев против торгозцев хлопком, которые снижали эти цены, и вымещали ярость на ближайшем доступном объекте — расправлялись с первым попавшимся им под руку аф- ро-американцем, чем-то их рассердившим.

СТРАХ

Иногда жесткие действия одной из сторон пугают и вызывают у другой страх вместо гнева или порицания или в дополнение к ним. Страх тоже эмоция, поэтому мы можем предполагать, что и к нему относится все то, что мы говорим о гневе. К сожалению, исследовательских данных по поводу этой эмоций очень немного.

Конфликтная спираль, спровоцированная страхом, отличается от спирали, возникшей вследствие гнева или порицания. Для этих эмоций характерны ответные спирали, когда обе стороны стараются наказать одна другую за действия, которые кажутся каждой из них недопустимыми. Например, именно по такой спирали развиваются кулачные бои и т. п. Спирали же, связанные со страхом, называются оборонительными спиралями, здесь каждая сторона старается защитить себя от угрозы, которую она усматривает опять-таки в оборонительных действиях другой стороны. Примером может служить гонка вооружений. При оборонительной спирали каждая из сторон может попеременно восприниматься то как агрессор, то как обороняющийся. Эскалация часто состоит из комбинации ответных и оборонительных спиралей — как в случае «холодной войны» или в нашей истории о ссоре Бена с отцом.

УГРОЗЫ ИМИДЖУ

Особенно важным источником эскалации являются угрозы имиджу одной из сторон, то есть тому впечатлению, которое она производит. Некоторые угрозы представляют опасность для имиджа первой стороны, имеющегося у второй стороны, другие на- носят ущерб ее собственному образу, тому, который сама для себя создала первая сторона. В случаях, когда ставятся под сомнение такие характеристики имиджа, как власть, статус, всесиль- ность, адекватность, независимость, лояльность, неподкупность, возможность эскалации заметно возрастет. Угрозы этим характеристикам вызывают обычно и страх, и гнев.

Точ (ТосЬ, 1970) приводит пример эскалации, возникающей вследствие угрозы имиджу как первой, так и второй стороны, угрозы репутации сильного, властного, завоевавшего определенный статус индивида. Действие происходит в тюрьме.

«Стоим мы это, смотрим, как эти чуваки дуются в карты, и стоим как раз позади этого дурня. Он, знаете, был из этих тяжеловесов, что пудовые штанги подымают, сечете? В обхвате футов девяносто, не меньше, представляете? И вдруг он поворачивается и выдает: „Эй вы, подонки, не стойте у меня за спиной! Терпеть не могу, когда у меня за спиной отсвечивают, когда я играю !" Видали? Я только глянул на моего напарника, а он на меня, а тот дурень обратно повернулся и снова свое: „Я вам что сказал? Не смейте у меня за спиной отсвечивать!" А потом говорит: „Ну, молите бога" и подымает свою тушу и рычит „Держись!" Ну я ему врезал, и мой напарник тоже, и отделали его как надо! Навалились двое на одного. И так его отколошматили, надолго запомнит! А я после был ну прямо король! Чувствовал, понимаете, что я мужик крутой, попробуй кто- нибудь, сунься ко мне!» (р. 164—165).

Такого рода угрозы имиджу представляются важными для государств так же, как и для и индивидов. Государства обычно чрезвычайно дорожат своей репутацией сильной страны, готовой в любой момент пустить силу в ход. Для поддержания этой репутации затевалась не одна война, возьмем для примера решение США принять участие во вьетнамской войне. Стратегических интересов Вьетнам для Америки не представлял, однако, по мнению государственной администрации США, укрепление там коммунистического режима несло угрозу американскому имиджу. Соединенным Штатам казалось, что их сочтут слабовольным государством, если они не вступят в борьбу с коммунизмом и тем самым позволят ему расплодиться в других уголках земного шара. Это было частью их более широких представлений типа «если мы не подавим их хотя бы где-нибудь, нам придется подавлять их повсюду».

Беспокойства по поводу своего имиджа можно, конечно, считать чем-то несерьезным, бессмысленным и даже ребячеством, однако зачастую такое беспокойство — оправданная и разумная (хотя, может быть, и несколько близорукая) реакция на многие жизненные ситуации. В таких неуправляемых «джунглях», как международная арена или (пусть и в меньшей степени) тюрьма, главным средством защиты от эксплуатации и нападения со стороны других является репутация сильного и готового к борьбе противника. В подобных условиях «джунглей» нет поддержки третьей стороны или норм, предупреждающих эксплуатацию и насилие, поэтому люди вынуждены заботиться сами о своей безопасности. Таким образом и вырабатываются имиджи «крутых», чтобы окружающие знали — этому пальца в рот не клади. Существуют, конечно, и другие, более умеренные способы избежать насилия и эксплуатации, но большинству они либо неизвестны, либо в их эффективность не верят. Самым популярным лозунгом стали слова Лио: «Настоящие парни умирают последними».

Этот лозунг и сама проблема защиты имиджа имеют свою оборотную сторону — благодаря им люди нередко попадают в серьезные неприятности. Стараясь казаться «крутыми», люди вызывают страх или озлобление у окружающих, толкая их к таким же шагам, и спираль конфликта закручивается. Как это ни парадоксально, многие в результате становятся жертвами тех самых насилий, от которых хотели защититься (Иав!, 1982).

ВЫВОДЫ

Мы рассказали здесь о двух моделях конфликта, которые объясняют процессы, благодаря которым развивается эскалация, — агрессивно-оборонительной и спиральной моделях конфликта. Кроме того, мы рассмотрели здесь усовершенствованную спиральную модель конфликта, определяющую психологические условия, в которых вероятность возникновения конфликтной спирали особенно велика. В следующей главе будет говориться о третьей, более сложной модели: модели структурных перемен.

ГЛАВА 6 СТРУКТУРНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ ПРИ ЭСКАЛАЦИИ КОНФЛИКТА

Психологические изменения. Негативные психологические установки и восприятия. Изменения в группах. Кризис в Университете Буффало. Природа, причины и последствия изменений в группах. Изменения в сообществах. Выводы.

Глубже понять эскалацию конфликта позволяет модель структурных изменений[31]. Она способствует пониманию причин, по которым эскалация демонстрирует тенденцию к устойчивости и рецидивам. Часто эскалация конфликта не только длительна, но еще и влечет за собой остаточные явления, которые повышают вероятность эскалации последующих конфликтов между сторонами.

Модель структурных изменений схематически показана на рис. 6.1. Если учитывать в ней только сплошные стрелки, она очевидным образом оказывается расширенным вариантом спиральной модели конфликта, показанной на рис. 5.2. Кроме того, эти стрелки описывают эскалационный цикл, в котором жесткая тактика одной стороны может приводить к структурным изменениям, способствующим применению жесткой тактики другой стороной, что в свою очередь провоцирует структурные изменения, запускающие новый цикл эскалации. Что представляют собой эти структурные изменения? Среди них можно различить три разновидности: изменения психологических состояний отдельных индивидов, изменения структуры и функционирования групп’ и изменения в природе сообщества, к которому принадлежат стороны конфликта. Природа, происхождение и последствия этих трех видов изменений обсуждаются в этой главе. Структурная модель сложнее двух рассмотренных прежде, потому что она включает в себя подкрепляющие механизмы, которые делают структурные изменения длительными. Эти механизмы объясняют, почему эскалации свойственны тенденции к устойчивости и рецидивам. На рис. 6.1 они схематически представлены пунктирными линиями. Более подробно они обсуждаются в главе 7.

Стрелка в верхнем левом углу рис. 6.1 показывает, что первичной причиной эскалации является осознание расхождения интересов, которое провоцирует первые конфликтные действия одной из сторон конфликта. Эскалация часто начинается таким путем, но это происходит не всегда. Осознание расхождения интересов может непосредственно приводить к структурным изменениям, но они могут вызываться и другими причинами.

ОСО!НЯННОС расхождение х интересов

Структурные \—■ ч изменения I (О ■торой стороны Л—/

В I N

*

Жесткие тактики, применяемые второй стороной

Рис. 6.1. Модель структурных изменений. Сплошные стрелки описывают эскалациоииый цикл. Пунктирные стрелки обозначают подкрепляющие механизмы, которые делают структурные изменения длительными.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ

В главе 5 мы описали четыре психологических состояния, которые часто вносят вклад в раскручивание спирали конфликта и таким образом способствуют его эскалации. Это стыд, гнев, страх и ощущение угрозы имиджу. Мы рассматриваем их как преходящие состояния, связанные с текущими событиями и длящиеся лишь столько, сколько существует спираль конфликта. Как только накал конфликта спадает, эти состояния проходят.

Теперь мы перейдем к другому классу психологических состояний: целям вражды и соперничества, негативным установкам и восприятиям, обезличиванию и дегуманизации. Эти состояния влияют на конфликт так же, как порицание, гнев, страх и ощущение угрозы имиджу, и поэтому их можно поместить в рамки, обозначенные на рис. 5.2 как «психологические состояния». Но кроме того, им свойственна устойчивость, которой другие состояния лишены.

Для негативных установок и восприятия перерастание в конфликт является делом обычным. Одна из сторон относится к другой с недоверием в том смысле, что считает ее безразличной или даже враждебной по отношению к своему благополучию. У первой развивается склонность наделять вторую неприглядными чертами, например считать ее эгоцентричной, морально неустойчивой и (в крайних случаях) даже дьявольской силой зла. Это становится причиной явления, отмеченного в главе 5, а именно: проблемы превращаются из конкретных в общие, и одна из сторон, вместо того чтобы иметь дело с определенными угрозами, исходящими от противной стороны, теперь вынуждена решать общую проблему — как противостоять врагу, от которого можно ожидать чего угодно. Сочувствие противной стороне становится все более затруднительным из-за ее обезличивания и дегуманизации. Кроме того, появляется тенденция к разрыву контактов и нежеланию общаться. Часто развивается тенденция оценивать ситуацию по принципу «все или ничего»: победа одной из сторон или победа другой. Все эти изменения ведут к враждебности и соперничеству: стремлению выглядеть лучше другого, наказать его, дискредитировать, принизить или даже уничтожить другого. Так происходит рассмотренная в главе 5 трансформация от стремления к достижению результата одной из сторон до стремления причинить другой ущерб. Обычно все эти изменения наблюдаются по обе стороны конфликта.

Отношения между СССР и США были почти разорваны в конце 40-х — начале 50-х гг., и эти отношения оставались на низком уровне вплоть до периода деэскалации, который начался при Горбачеве

Такие психологические сдвиги помогают понять суть эскалации, которая привела к «холодной войне», а также причины ее крайней устойчивости. Полное недоверие к СССР, приписываемый ему образ врага, неспособность к сопереживанию проблем противной стороны — все это глубоко укоренилось в сознании американцев в начальный период «холодной войны» и сохранялось до самого недавнего прошлого. Обычно была позиция «все или ничего — выигрыш или поражение», а это приводило к неумеренным страхам по поводу успехов коммунистов. Эти страхи одолевали всех американских президентов, начиная с Трумэна, ни один из них не мог оставаться спокойным при виде того, как еще одно государство присоединяется к коммунистическому блоку. Большинство американцев потеряли способность воспринимать подлинные интересы безопасности СССР, которые в значительной степени определяли его политику. Отношения между

СССР и США были почти разорваны в конце 40-х — начале 50- х гг., и эти отношения оставались на низком уровне вплоть до периода деэскалации, который начался при Горбачеве3.

НЕГАТИВНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСТАНОВКИ И ВОСПРИЯТИЯ

Психологическая установка представляет собой положительное или отрицательное отношение к какому-либо человеку или объекту. Восприятие — это представление о ком-либо или о чем-либо, способ видения кого-либо или чего-либо. Существует тенденция к соответствию между психологическими установками и восприятием. Иными словами, если установка одной стороны по отношению к другой положительна (или отрицательна), то и ее преимущественное восприятие скорее всего будет положительным (или отрицательным)4.

Для участников эскалации конфликта особенно характерно восприятие другой стороны как морально ущербной — нечестной, недружелюбной, воинственной. Считается, что у нее иные базовые ценности, основанные прежде всего на эгоизме и бесчеловечности (Struch & Schwartz, 1989). Существует тенденция не доверять противной стороне и даже считать ее врагом. Кроме того, другую сторону могут считать лишенной настоящих способностей и не достигшей ничего особенного (Black & Mouton, 1962), хотя подобное искажение восприятия менее вероятно ввиду большей доступности объективных свидетельств таким свойствам (Brewer,

. В противоположность этому себя участники конфликта обычно видят более морально устойчивыми, а иногда более одаренными и способными, чем противная сторона (White, 1984).

Иногда, когда конфликтуют группы, обнаруживается особый вариант такого типа восприятия. Уайт (White, 1984) назвал его «сосредоточением зла в руководстве». Согласно этим взглядам, рядовые члены другой группы относятся к рядовым членам нейтрально и даже положительно, но вот их лидеры — настоящие чудовища. Если с другой стороны проявляется враждебность — это потому что простые люди обмануты их лидерами. Во времена «холодной войны» такими были взгляды[32] о СССР в США и о США в СССР. Образ врага в руководстве позволяет сохранять решительно негативное отношение к противной стороне, в то же время реалистически признавая, что не каждый, кто входит к нее, так уж плох.

Установки и соответствующее им восприятие имеют тенденцию к сходству у обеих сторон конфликта. Это явление известно как феномен «зеркального образа» (Bronfenbrenner, 1961; Frank, 1982; White, 1984). Например, глубокому недоверию, которое большинство американцев питали к СССР, соответствовало пусть меньшее, но тоже недоверие, существовавшее в СССР по отношению к США. К несчастью, существование «зеркального образа» часто не осознается сторонами конфликта. Одна из них не верит другой, не отдавая себе отчета в том, что и другая не верит первой.

ЭФФЕКТЫ НЕГАТИВНЫХ УСТАНОВОК И ВОСПРИЯТИЯ

Существуют по меньшей мере семь путей, которыми негативные установки и восприятие, имеющиеся у одной из сторон конфликта по отношению к другой, способствуют эскалации и препятствуют улаживанию конфликтов.

Во-первых, при наличии негативных установок и восприятия легче винить противную сторону в собственных неприятностях. Поскольку людям свойственно искать виноватых, чтобы объяснить свои проблемы, а ответ на вопрос о том, кто несет ответственность, часто неоднозначен, те, кто вызывают неприязнь и недоверие, часто становятся объектами обвинений, а те, кто нравятся, освобождаются от обвинений. Из-за того что обвинения часто приводят к применению жесткой и чреватой эскалацией тактики по отношению к тем, против кого они направлены (Sillars, 1981; Syna, 1984), получается, что негативные установки способствуют эскалации конфликтов.

Влияние установок на обвинения может быть проиллюстрировано наблюдением Блюменталя (Blumenthal et al., 1972). Выяснилось, что в период политического брожения в США, происходившего летом 1969 г., вина за конфликты неизменно возлагалась на те группы, взгляды которых вызывали неприятие. Либералы винили полицию, а консерваторы—демонстрантов. И те и другие использовали для описания действий вызывающей неприязнь стороны термин насилие, а о действиях группы, взглядам которой они симпатизировали, предпочитали говорить как об оправданном применении силы. Кроме того, отмечалось одобрение применения силы по отношению к группам, выступавшим в качестве объекта обвинений.

Вторая, связанная с первой причина, из-за которой негативные установки и восприятия способствуют эскалации конфликта, действует, когда противная сторона вызывает недоверие и ее неоднозначные действия истолковываются как угрожающие (Pruitt, 1965). Сомнения в ее лучших намерениях сильны, а вера в них слаба. Это способствует зарождению страха и эскалации защитных действий. Тенденция к неверному истолкованию поведения другого помогает понять одну из причин того, почему так трудно избежать эскалации конфликта. Противостоящая сторона, все больше уставая от эскалации, часто пытается избегнуть ее, для чего прибегает к жестам, призванным обозначить ее добрую волю6. Но ее действия обычно весьма неоднозначны. Они трудноуловимы и подобны капле меда в бочке дегтя — используемых стороной жестких тактиках. Если другой не вызывает доверия (что после интенсивной эскалации конфликта весьма вероятно), такие жесты часто истолковываются неверно, и эскалация продолжает нарастать.

Третий способ, которым негативные оценки другого способствуют эскалации, состоит в ослаблении факторов, которые сдерживают возмездие в ответ на провокацию. Агрессия против стороны, которая вызывает уважение и симпатию, обычно совершается с нежеланием, даже если она явно считается виновной в неприятностях. Но на агрессию против стороны, которая не заслуживает уважения и симпатии, идут с готовностью. Эти обобщения подтверждаются тем, что в США белые студенты-южане

‘Такие жесты, для которых существует технический термин односторонние инициативы, рассмотрены в главе 9.

(из которых многие предубеждены против черных) с большим ожесточением идут на ответные действия, когда их провоцируют афро-американцы, чем когда это делают белые (Rogers & Prentice-Dunn, 1981). Ответные действия являются важнейшей частью цикла эскалации.

Четвертый способ, которым негативные установки усиливают эскалацию, связан с тем, что они мешают общению. Людям свойственно избегать тех, к кому они настроены враждебно. Об этом точно сказал Коулман (Coleman, 1957): «По мере нарастания противоречий связи между представителями противоположных сторон ослабевают» (р. 11). Это способствует непониманию и умножению разногласий, а также затрудняет достижение их мирного урегулирования.

Не вполне ясно, почему все происходит именно так. Почему прекращаются встречи и разговоры, если усиливается вражда? Возможная причина здесь состоит в том, что контакты с другой стороной могут быть истолкованы как согласие с ее позицией. Отчасти по этой причине так долго не было контактов между Израилем и Организацией Освобождения Палестины — отчуждение, которому в конце концов должен был прийти конец. Кроме того, у обсуждаемого феномена могут быть глубокие эмоциональные корни. В соответствии с теорией баланса (Heider, 1958) негативные установки по отношению к чему-либо или кому-либо подразумевают плохие отношения с этим субъектом или объектом и, следовательно, стремление психологически дистанцироваться от него.

Пятый механизм основан на том, что негативные установки и восприятия создают тенденцию к снижению эмпатии по отношению к другому (White, 1984). Другая сторона кажется столь чуждой, что трудно поставить себя на ее место. Более того, имеется еще и простое объяснение отсутствию сочувствия: действия противной стороны рассматриваются как мотивированные злом. Отсутствие эмпатии, подобно отсутствию общения, взращивает непонимание. Кроме того, оно способствует эскалации конфликта, препятствуя пониманию сути спирали конфликта. Осознание того, что враждебность другой стороны является ее реакцией на враждебность по отношению к ней, может стать причиной снижения эскалации, подсказанной просто чувством самозащиты. Но если у одной из сторон конфликта нет сочувствия мотивам другой, непонимание собственной роли в провоцировании другой стороны на агрессию может сделать эскалацию безрассудной.

В-шестых, негативные установки и восприятия формируют ожидание строгого соперничества по принципу «все им ничего». Из-за этого кажется, что ориентироваться на разрешение проблемы бесполезно. Позиции сторон становятся жесткими, созидательное начало в них пропадает. Поэтому конфликт представляется трудноразрешимым, и возникает чувство, что единственным путем к успеху является соперничество. Результатом такого положения дел скорее всего будет эскалация конфликта.

Наконец, в-седьмых, когда негативное восприятие доходит до крайности, другая сторона начинает представляться демоническим врагом (White, 1984), а конфликт — войной света и тьмы. Мы — избранные, они — «империя зла» (так выражался президент Рейган о СССР во времена «холодной войны»)7. В такой ситуации одна сторона готова обвинить другую во всех грехах, коммуникация часто превращается в нападение, сочувствие очень слабо, а решать проблемы становится исключительно трудно. Жесткая эскалационная тактика становится правилом, и быстро появляются новые противоречия, подкрепляющие представления одной стороны о другой и наоборот.

ИСТОЧНИКИ НЕГАТИВНЫХ УСТАНОВОК И ВОСПРИЯТИЯ

Как и все структурные изменения, негативные установки и восприятия являются вехами в эскалационном цикле. Отчасти они являются следствием того, что каждая из сторон конфликта получает опыт негативного обращения с нею другой стороной. Такой опыт сначала вызывает первичную реакцию гнева, которая сопряжена с возбуждением. Затем следуют длительные и более спокойные остаточные явления, которые выражаются либо в активном стремлении наказать другую сторону, либо в появлении негативных психологических установок по отношению к ней, которые действуют одним (или более) из описанных выше способов.

Вместо того чтобы винить другого в неприятных для себя событиях, одна из сторон конфликта может принять вину на себя,

‘Чарльз Лэйи (Lane, 1992), руководитель берлинского бюро журнала «Ньюсуик», сообщил о таком случае в бывшей Югославии: «Самое жуткое из слышанных мной сообщений по белградскому телевидению было о сербских младенцах, которых мусульмане в Сараево отдали иа съедеиие львам в зоопарке. Я был в полном недоумении, пока ие услышал эту же историю, слово в слово, от 55-летией женщины, стоявшей в очереди в банк. „Вот почему сербы должны были убивать этих зверей", — заключила она».

считая, что другая сторона реагирует на собственное поведение. Это препятствует формированию негативных установок по отношению к другому, и часто конфликт улаживается с помощью решения проблемы (Sillars, 1981; Syna, 1984). Обвинения в собственный адрес возможны только при легком конфликте. В напряженном конфликте вся вина практически всегда возлагается на другого (Sillars, 1981).

Для этого есть две главные причины (Brehm, 1992). Одна — это своего рода самозащита, результат выгодных для себя атрибутивных искажений. Чем сильнее конфликт, тем большая доля вины приходится на его участников. Самообвинения болезненны и по мере усиления конфликта становятся все более трудными. Вторая причина связана с восприятием и является результатом различий между точками зрения действующего лица и наблюдателя его действий (Fiske & Taylor, 1991). В конфликтной спирали человеку легче считать, что это он вынужден реагировать на провокационное поведение другой стороны, а не другая сторона реагирует на его провокационное поведение. Дело в том, что с точки зрения первой стороны проще видеть причины собственного поведения и не так легко понять причины поведения другого. Чужую голову себе не приставишь. Поэтому по мере эскалации и интенсификации конфликта каждая сторона находит все больше свидетельств того, что он происходит не по ее вине.

От эскалации конфликта к негативным оценкам противостоящей стороны ведет еще один путь. Попытки одной из сторон найти рациональное объяснение собственному эскалационному поведению могут способствовать усилению ее негативного взгляда на другую сторону, что подкрепляет ее эскалационное поведение. Эти причинно-следственные отношения показаны на рис. 6.1 пунктирными линиями М и N. Чувства и убеждения, которые одна из сторон конфликта питает относительно другой, имеют свойство приходить в соответствие с поведением первой стороны с помощью процесса рационализации (Bern, 1972; Festinger, 1957). Так, сам факт того, что, например, одна сторона конфликта защищает свое государство от того государства, которое защищает другая сторона, порождает негативные установки по отношению к другой стороне и подталкивает первую сторону к дальнейшим оборонительным усилиям’.

ОБЕЗЛИЧИВАНИЕ И ДЕГУМАНИЗАЦИЯ

Каждая из сторон конфликта видит другую сторону обезличенной, то есть рассматривает ее как представителя какой-либо категории или группы, а не как отдельного индивида. Такое восприятие способствует эскалации, ослабляя факторы, которые удерживают от агрессивных действий. Обезличивание людей приводит к их дегуманизации. Они кажутся менее человечными, чем индивидуальности; тем самым деиндивидуализированные меньше защищены от агрессии.

Деиндивидуализация, вероятно, проявилась и в эксперименте Милграма (1992), в котором испытуемые в роли «учителя» подвергали особенно сильному шоку «ученика», когда он находился на расстоянии или вне поля зрения. Именно обезличивание врага облегчает для летчиков бомбежки, а для пехоты — стрельбу по наблюдаемому противнику. Обезличиванию противодействует получение такой информации о другом, которая делает его чем-то уникальным. Например, известно, что в нацистских концлагерях охрана относилась к узникам снисходительней, если знала их по именам (Zimbardo, 1970).

Другой путь к открытию того, что члены иных групп тоже люди, лежит через сколь-нибудь длительные дружеские отношения с ними. Отсюда следует, что общее место жительства, которое способствует дружбе между представителями разных рас, должно уменьшать предубеждение, например, белых против афроамериканцев, что и было продемонстрировано в исследованиях (Deutsch & Collins, 1951; Hamilton & Bishop, 1976). В этой связи можно привести пример Махатмы Ганди, который сначала просил английского губернатора о гостеприимстве, таким образом вступал с ним в дружеские отношения и только потом проводил очередную демонстрацию протеста. Так он очеловечивал себя и свое движение в глазах властей и ослаблял их агрессивность’.

Те же рассуждения позволяют предположить, что агрессивные или дискриминационные импульсы должны приводить к

вых моделей поведения. Это основной путь возникновения расовых и этнических предрассудков.

‘Джордж Оруэлл, будучи участником гражданской войны в Испании, оказался неспособным выстрелить во вражеского солдата, который удирал от него, придерживая обеими руками штаны. «Я явился сюда стрелять в „фашистов". Но тот, кто придерживает спадающие штаны, ие может быть „фашистом". Это собрат по роду людскому. Ои такой же, как ты сам. Как можно в иего стрелять?» (Orwell, 1968, р. 254, цит. по: Brehm & Kassin, 1993).

обезличиванию противостоящей стороны в процессе, сходном с рационализацией. При этом каждая из сторон будет испытывать все меньшие неудобства от собственного враждебного поведения. Свидетельства в пользу этого предположения можно найти в работе (Worchel & Andreoli, 1978). В ней было показано, что лица с враждебным отношением к кому-либо другому или ожидающие нападения с его стороны особенно часто забывали индивидуальную информацию об этом другом (например, его имя) и запоминали деиндивидуализирующую информацию о нем (например, расу).

Отсюда следует, что обезличивание является еще одной вехой в цикле эскалации конфликта. Одна из сторон обезличивает другую, чтобы найти причину собственным первоначальным враждебным действиям, оправдать их. После этого ей становится легче применять против другой стороны более жесткие меры, а это способствует эскалации конфликта.

Кроме обезличивания другого возможно и самообезшчивание, то есть утрата осознания собственной идентичности, что также облегчает агрессию10. К числу факторов, способствующих самообез- личиванию, относятся совместные действия, унифицированная одежда, эмоциональное возбуждение, недосыпание. Исследуя влияние одежды на агрессию, Зимбардо (Zimbardo, 1970) выяснил, что если сотрудницам колледжа, игравшим роль склонных к рукоприкладству учителей, надевали капюшоны, вероятность того, что они на самом деле дадут рукам волю, возрастала. Такой наряд ослабляет как индивидуальность, так и сдержанность. Такое же действие, вероятно, оказывает военная или полицейская униформа.

Кроме того, есть некоторые прямые свидетельства того, что дегуманизация другого, которая создает впечатление ее меньшего соответствия человеческой природе, облегчает агрессию (Bandura, 1990; Kelman & Hamilton, 1989; Struch & Schwartz, 1989). Вероятно, это происходит потому, что вследствие дегуманизации кажутся нерелевантными универсальные нормы, которые ограничивают причинение людям вреда. Исследования показывают, что

Исследования показывают, что чем больше группа, в которую входит участник конфликта, тем больше вероятность, что он потеряет чувство индивидуальности и проявит агрессию. Феноменом потери индивидуальности отчасти можно объяснить избиение Родии Кинга лос-аиджелесскими полицейскими. По сообщениям, многие полицейские, кроме четырех непосредственно участвовавших в избиении, просто наблюдали за происходившим.

дегуманизация одной из сторон конфликта в глазах другой происходит, когда той кажется, что первая отвергает ценности, которые важны для другой (Schwartz & Struch, 1989).

Дегуманизации способствуют бранные обращения («ниггер», «придурок» и т. п.). Ругательства создают впечатление, что другой аморален и не похож на нас. Некоторые клички особенно подчеркивают чуждость нормальной человеческой природе". Бранные клички, которыми одна из сторон конфликта наделяет другую, облегчают первой стороне и любому, кто ее слушает, агрессию против другой стороны, поскольку ругательства дегуманизируют другую сторону.

ИЗМЕНЕНИЯ В ГРУППАХ

Психологические изменения происходят при любой эскалации конфликта, независимо от того, являются ли его действующие лица индивидами или группами. Но если в конфликте участвуют группы (например семьи, учреждения или государства), структурные изменения происходят также и в группах. Враждебные цели и восприятия усиливаются их групповым обсуждением, и при этом возникает тенденция к их превращению в групповые нормы. Групповая цель по уничтожению врага развивается и крепнет, и возникают подгруппы для выполнения этой цели. Наличие внешнего врага повышает сплоченность группы, и это способствует усилению новых норм и приверженности членов группы обретенным целям и средствам их достижения. Часто появляются новые лидеры, воинственнее прежних, что еще больше ориентирует всю группу на борьбу. Голубей сменяют ястребы. Если одна из сторон конфликта представляет собой некое неорганизованное множество индивидов, конфликт иногда способствует возникновению в нем боевой группы, сплотившейся на основе слияния сильных индивидуальных эмоций, и именно эта группа подымает на неприятеля дубину.

Групповые изменения такого рода играли важную роль в эскалации «холодной войны». В США враждебные нормы стали настолько сильными, что всякий, у кого находилось доброе слово

Например, эпитетом «свииьи», которым наградили полицию студеи- ты-демоистраиты в 60-х гг., иедавио виовь воспользовались участники волнений, возникших в связи с избиением Родии Киига.

о СССР, ставил себя в неудобное положение, а иногда представал и перед комиссиями Конгресса США. В начале 50-х гг. США даже стали заигрывать с чрезвычайно воинственным политическим деятелем, сенатором Джозефом Маккарти. У этого настырного антикоммуниста набралось значительное число последователей. К счастью для страны, в 60-х гг. некоторые из этих политических эксцессов были преодолены.

КРИЗИС В УНИВЕРСИТЕТЕ БУФФАЛО

Прежде чем пуститься в подробное обсуждение этих групповых изменений, мы опишем конфликт, который случился в Университете штата Нью-Йорк в Буффало, где преподавал один из авторов этой книги (Д. Д. П.). Это повествование, основанное на хронологических записях указанных событий (Pruitt & Gahagan, 1974), дает яркую иллюстрацию спирали конфликта, которая включает в себя все три вида структурных изменений — изменений в группах.

Период с 1964 по 1969 г. был временем нарастания студенческого движения против расовой дискриминации и участия США в войне во Вьетнаме. Это движение затронуло многие студенческие городки, в том числе в Буффало. К началу 1969/70 учебного года в Университете Буффало насчитывалось значительное число студентов, обеспокоенных этими вопросами, и заметное число радикалов, готовых стать лидерами любых затеянных студентами действий.

Кризис начался в конце февраля холодным зимним вечером, когда в связи с демонстрацией афро-американских спортсменов против действий кафедры физического воспитания в городке появилась городская полиция. (После этого инцидента эти спортсмены больше не играли никакой роли в дальнейших демонстрациях.) На следующий вечер от сорока до пятидесяти белых студентов, в том числе немало радикалов, проследовали к офису ректора, чтобы потребовать объяснений по поводу появления полиции. Ректор, который как раз вел совещание, созванное в связи с акцией афро-американцев, отказался говорить со студентами, после чего некоторые из них стали швырять камни в окна офиса. В разгар беспорядков появилась полиция студенческого городка, и ректор дал ей инструкции арестовать участников битья окон. Полиция захватила двух радикалов и одного из них избила прямо перед возбужденной толпой студентов.

Часть толпы принялась гоняться за полицейскими по всему городку, и один из них был тяжело ранен брошенным в него мусорным баком. Кто-то вызвал городскую полицию, но при ее появлении ей противостояли уже около пятисот разъяренных студентов. Несколько десятков из них были тут же арестованы.

В следующие два дня студенческое руководство и радикальные студенческие лидеры устраивали митинги с целью решить, как надо реагировать на эти инциденты. В этих митингах участвовали тысячи студентов, которые ясно дали понять, что отвергают предложения своего руководства о переговорах с администрацией, и одобрили предложенный радикалами план забастовки и непосещения занятий. Было выдвинуто девять требований, в том числе: запретить появление городской полиции в студенческом городке, вынудить ректора уйти в отставку, отменить военную подготовку и прекратить исследования, финансируемые Министерством обороны. Вечером того же первого дня разъяренные студенты подожгли библиотеку. К концу второго дня, когда стало ясно, что большинство политически активных студентов не признают свое студенческое руководство, оно распалось и было заменено радикально настроенным забастовочным комитетом, который оккупировал офис бывшего руководства.

Этот комитет, поддерживаемый примерно четырьмя сотнями активных участников, повел хорошо организованную кампанию по непосещению студентами занятий и отчасти добился успеха, снизив посещаемость на 30—40%. Затем он перешел к более жестким действиям: его участники заняли административное здание и включили там все пожарные брандспойты. Со своей стороны администрация в целях самозащиты исключила из университета группу зачинщиков беспорядков и в конце концов вновь обратилась к городской полиции. Ранним воскресным утром, через 11 дней после начала кризиса, в студенческом городке тихо заняли свои позиции 400 полицейских из Буффало.

Поначалу реакцией студентов были символические действия, такие как издевательская церемония похорон университета. Но наконец студенты предъявили администрации ультиматум и собрали «военный совет», который должен быть принять решение о том, как действовать дальше. В ночь военного совета большая группа студентов принялась дразнить и закидывать чем попало полицейских, которые сосредоточились вокруг административного здания с целью защищать его. В конце концов полицейские нарушили свои ряды, бросились с дубинками на студентов и многих избили и арестовали.

На следующий день сидячую забастовку в офисе ректора устроили 45 преподавателей. Полиция вывела их из здания и арестовала. Новых студенческих демонстраций после этого не было, но разгневанный арестом коллег совет факультета выразил администрации недоверие.

Оставшаяся часть семестра прошла в усилиях по восстановлению единства в городке. Они увенчались умеренным успехом. Был создан комитет из представителей студентов, преподавателей и администрации, который должен был обсудить требования забастовочного комитета и связанные с ними вопросы. Комитет выработал ряд рекомендаций, которые впоследствии были учтены, в частности была отменена военная подготовка студентов[33].

ПРИРОДА, ПРИЧИНЫ И ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЙ, ПРОИСХОДЯЩИХ В ГРУППАХ

Когда малые группы, организации или государства оказываются вовлеченными в связанный с соперничеством конфликт, эти общности (мы называем их группами) приобретают тенденцию к изменениям, которые способствуют эскалации конфликта минимум шестью способами.

Во-первых, происходящие в группе дискуссии часто приводят к тому, что враждебные установки и восприятия отдельных членов группы приобретают более экстремальный характер. Это происходит из-за поляризации группы (Moscovici & Zavalloni, 1969). Когда участники группы обсуждают друг с другом какие-либо общие для них взгляды, они еще больше укрепляются в своих взглядах. В этом феномене, судя по всему, задействованы два механизма (Isenberg, 1986). Один из них состоит в том, что участники группы выслушивают точки зрения друг друга и соответствующую аргументацию. Обнаружив, что остальные с ними согласны, они воспринимают это как подтверждение своих взглядов и получают новые аргументы в их пользу. Другой механизм представляет собой своего рода соревнование между членами группы, в котором каждый норовит придерживаться такого мнения, которое смещено в предпочитаемом группой направлении не меньше, чем в среднем по группе. В результате мнения участников группы все больше смещаются в направлении, предпочитаемом группой.

В контексте социального конфликта это означает, что психологические изменения, такие как враждебность и недоверие, усиливаются, когда в конфликт вовлекаются группы. Поляризация групп наиболее явно проявляется в эффекте толпы. Люди, расстроенные каким-либо инцидентом, объединяются в группу и, обсуждая свои расстроенные чувства, распаляют их до гнева. Эффект толпы проявился у студентов во вторую ночь кризиса в Университете Буффало, а у полиции — в ночь, когда студенты держали военный совет. Но поляризация групп происходит не только в толпе. Она случается со всеми группами, вплоть до таких, как Сенат США или Совет директоров фирмы IBM.

Вторым видом происходящих в конфликтующих группах изменений является появление быстро возникающих норм, которые поддерживают дух соперничества в конфронтациях (Raven & Rubin, 1983). Нормой является любая установка, любой взгляд, любая цель или любой способ поведения, общие для преобладающей части группы. Большинству участников группы нормы видятся как «правильный образ мыслей». Нормы внушаются новым участникам группы и навязываются старым, если те начинают в них сомневаться. Большая часть упомянутых в этой главе психологических изменений, в том числе негативные установки, недоверие, принцип «все или ничего», нежелание общаться с противостоящей стороной — все это может превратиться в норму. Когда такое происходит, эти изменения закрепляются, приобретают стабильность. Они становятся традицией группы, а не принадлежностью отдельных ее участников. В этом качестве они тем более будут способствовать эскалации конфликтов.

Третьим общим результатом конфликта является появление групповых целей соперничества. Примером может быть желание одной из сторон конфликта победить или даже уничтожить вторую сторону. Такие цели возникают на основе приобретенного в конфликте опыта и еще сильнее раздувают пламя конфликта. Кроме того, группы могут добиваться своих целей способами, которые недоступны для отдельных лиц, поскольку могут координировать действия многих индивидов. Разделение труда между членами группы повышает ее общую продуктивность и обеспечивает осуществление сложных мероприятий во имя борьбы, таких как создание армии или военная подготовка. Поэтому при эскалации конфликта группы, если их участники настроены соответствующим образом, действуют особенно эффективно. Одной из групповых целей, приведших к эскалации конфликта в Университете Буффало, было решение забастовочного комитета прекратить занятия.

Четвертым видом изменений в группах, способствующим эскалации, является повышение сплоченности группы или, как это часто называют, солидарности. Группа является сплоченной постольку, поскольку ее члены находят ее привлекательной.

Сплоченность влияет на поведение в группе тремя важными способами. Она способствует конформизму по отношению к групповым нормам (Festinger et al., 1950). Конформизм в свою очередь является следствием активного общения между членами группы (Back, 1951), их страха перед остракизмом (Festinger, 1950) и социального давления, которое сильнее всего действует в сплоченных группах (Schächter, 1951). Кроме того, сплоченные группы способны особенно энергично преследовать свои цели. И есть все основания считать, что члены сплоченных групп особенно сильно убеждены в правоте своего дела и эффективности своих действий (Janis, 1972; Kriesberg, 1982). Забастовочный комитет Университета в Буффало был высокосплоченной группой со все-' ми этими характеристиками.

По всем этим причинам можно ожидать, что сплоченность группы будет усиливать или умножать описанные в этой главе эффекты психологических состояний. Если установки по отношению к внешней группе являются негативными, они будут особенно сильными в сплоченной группе. Если другая группа вызывает недоверие или чувство угрозы, сплоченность усилит эти чувства. Если целью группы становится поражение другой группы и выработана тактика достижения этой цели, сплоченная группа будет вести такую кампанию особенно энергично.

Было неоднократно показано, что конфликтное противостояние усиливает сплоченность группы (Dion, 1979; Harvey, 1956; Ryen & Kahn, 1975; Worchel & Norvell, 1980)". Следовательно, усиление сплоченности — это еще один механизм, приводящий в действие цикл эскалации конфликта, поскольку он является результатом прежней эскалации и способствует ее продолжению. При этом мы вовсе не хотим сказать, что сплоченность сама по себе способствует антагонизму или эскалации. Исследования (Dion, 1973) не подтверждают этого. Дело тут скорее в том, что конфликт способствует сплоченности, а сплоченные группы, будучи вовлеченными в конфликт, особенно воинственны.

В группах, участвующих в напряженных конфликтах, часто происходят изменения пятого типа: преобладание в них получают воинственные лидеры (Sherif et al., 1961). Вообще, лидеры есть у большинства групп. Некоторые назначены таковыми официально, другие стали ими, будучи влиятельными членами групп, не наделенными особыми титулами. Обычно лидерами становятся те, кто отвечает основным чаяниям участников группы и хорошо соответствует деятельности, которой посвятила себя группа (Hollander, 1978). Это в равной степени справедливо и для групп, находящихся в состоянии конфликта, и для групп, занятых любым другим видом деятельности. Если конфликт предусматривает ведение переговоров, на авансцену выходят мастера переговорного процесса14. Но если конфликт предусматривает напряженное соперничество, лидерство скорее всего перейдет в руки тех, кто повоинственней, кто отражает гневные чувства членов группы и способен создать боевые силы. Таким индивидам свойственны особенно негативные установки и восприятие противника, и их требования бывают особенно жесткими. Соответственно, когда они получают преобладание, они укрепляют и усиливают решимость группы на применение крайних мер.

Такого рода изменения в руководстве происходили по обе стороны конфликта в Университете Буффало. Самая тяжелая стадия противостояния началась, когда полиция студенческого городка избила нескольких демонстрантов профсоюза студентов. Поначалу представители студенческого руководства пытались осуществлять свою руководящую роль, обещая провести переговоры с университетской администрацией. Но студенты были в такой ярости от действий администрации, что, проигнорировав этих ру-

Отношения между лидерством, конфликтом и переговорами были исследованы иа примере ближневосточного конфликта (и его наиболее заметных лидеров) в работе Kellerman & Rubin, 1988.

Зак. 3192 ководителей, предпочли им группу радикалов, которые прежде не пользовались особым влиянием. Аналогичные изменения произошли в университетской администрации. Заместитель ректора, который хотел выступить посредником в улаживании противоречий, был отстранен от принятия решений, зато большое влияние приобрели другие официальные лица, выступавшие за более строгие меры.

В дополнение к изобретению тактических способов борьбы лидеры конфликтующих групп часто стараются укрепить существующую в их группах решимость на борьбу, очерняя противника (Bowers & Ochs, 1971). Примером могут быть заявления президента США Буша, который во время кризиса в Персидском заливе сравнивал Саддама Хусейна с Гитлером.

Шестым типом изменений, которые происходят при эскалации конфликта, является появление воинственных группировок. Иногда такая группировка может действовать в рамках ранее существовавшей структуры, как, например, правительственный комитет, созданный в связи с возникновением конфликта. Или же это может быть совершенно новая группа.

Как упоминалось в главе 2, новые конфликтные группы обычно появляются, когда одна из сторон конфликта представляет собой неорганизованную или плохо организованную массу людей. Затем происходит следующее: те, кто прежде особенно не общался друг с другом, осознают, что у них есть общие интересы и общая идентичность (Kriesberg, 1982). Они начинают активно взаимодействовать друг с другом, и у них развивается чувство принадлежности к одной группе и отчуждения от другой, часто в сочетании с гордостью за свою группу и ингрупповым фаворитизмом (Apfelbaum, 1979). Объявляются радикально настроенные ораторы, и их речи помогают новому сознанию выкристаллизоваться. Затем формируются боевые группы, сначала миниатюрные, но постепенно вырастающие до заметной численности при множестве просто симпатизирующих. Главная цель такой группы состоит в сокрушении своих оппонентов и в дальнейшем собственном росте.

Организация боевой группы часто знаменует собой поворот к быстрой эскалации конфликта (Coleman, 1957). Примером может быть формирование забастовочного комитета во время кризиса в Университете Буффало. Для этого есть две причины: 1) главная цель такой группы состоит в достижении преобладания над противником, и 2) те, кто организуют такую группу и руководят ею, обычно бывают очень воинственными. Часто такие организаторы долго дожидались случая выступить против данного конкретного противника, как оно и было в Университете Буффало[34].

ИЗМЕНЕНИЯ В СООБЩЕСТВАХ

Когда две группы вступают между собой в напряженный конфликт, другим членам сообщества часто бывает трудно оставаться безразличными. Они склонны присоединяться либо к одной, либо к другой стороне. Этот феномен известен как поляризация сообщества и является еще одним компонентом эскалационного цикла в том смысле, что является результатом предшествующей и способствует дальнейшей эскалации.

Эскалация конфликта вызывает поляризацию сообщества двумя путями. Во-первых, нейтральные члены сообщества привлекаются участниками конфликта на свою сторону по принципу «кто не с нами, тот против нас». Во-вторых, жесткая эска- лационная тактика соперничества часто вызывает в более широком сообществе возмущение или страх. Трудно оставаться безразличным, когда люди орут друг на друга, портят друг другу имущество или травмируют друг друга. В таких случаях возникает склонность присоединиться к той стороне, которая ближе или кажется менее виновной“.

Поляризация сообщества способствует дальнейшей эскалации конфликта по двум причинам. Первая состоит в том, что новые участники поддерживают индивидов или группу, к которым они присоединились. Это укрепляет уверенность группы в правоте ее

позиции и возможности успеха и позволяет с большей легкостью оправдывать применение жесткой тактики соперничества. Вторая причина состоит в том, что поляризация делит сообщество на два противостоящих лагеря. Связи в пределах каждого из них укрепляются, а между ними распадаются (Coleman, 1957). Это приводит к разрушению перекрестного членства в группах[35] и исчезновению нейтральных третьих сторон, которые в противном случае призывали бы к умеренности и служили бы посредниками в улаживании противоречий.

Поляризация сообщества лежит в основе того, что немногие превращаются во многих. Так случилось во время «холодной войны», когда остальные страны были вынуждены выбирать между США и СССР. Это же произошло во время кризиса в Университете Буффало. Студенческие демонстрации начались с протеста полусотни радикалов, а закончились тем, что к деятельности забастовочного комитета присоединились практически все обитатели студенческого городка. На сторону студентов встали многие преподаватели, особенно после того, как студенты были атакованы полицией, а 45 преподавателей были арестованы. И напротив, большая часть населения Буффало была на стороне администрации университета.

ВЫВОДЫ

В этой главе была описана третья модель конфликта, модель • структурных изменений, которая является развитием спиральной модели. Мы охарактеризовали ряд изменений в индивидах и группах, вовлеченных в конфликт, и в сообществах, к которым они относятся. Эти изменения являются вехами эскалационного цикла, будучи результатом его предшествующего развития и способствуя его дальнейшему развитию. В главе 7 мы завершим наше обсуждение этой модели, обратившись к подкрепляющим механизмам, которые делают структурные изменения длительными и стойкими. Эти механизмы лежат в основе того, что эскалация имеет тенденцию к устойчивости и рецидивам, и помогают понять, как и почему портятся человеческие взаимоотношения.

ГЛАВА 7 СТОЙКОСТЬ ЭСКАЛАЦИИ

Миф о Цербере: остаточные явления, которые изменяют ситуацию. Устойчивость психологических изменений.

Самовыполияющееся пророчество. Рационализация поведения.

Избирательное восприятие. Устойчивость групповых изменений.

Устойчивость поляризации сообщества. Ухудшение отношений.

Сверхпривержеииость и увязаиие. Заключение.

Эскалация конфликта происходит, когда тактика соперничества с одной стороны становится более жесткой и другая сторона под возросшим давлением терпит все больший ущерб. Эскалация сопряжена с серией нарастающих трансформаций, обсужденных в главе 5, где мы описали две модели конфликта, показывающие, как развивается эскалация: «агрессивно-оборо- нительную» и «спиральную». В главе 6 мы ввели еще одну модель конфликта — модель структурных изменений. Она предполагает цикличность эскалации: жесткая тактика одной стороны приводит к структурным изменениям, которые провоцируют противодействие другой, что в свою очередь вызывает изменения, побуждающие первую сторону использовать еще более жесткую тактику. Мы описали природу этих изменений у индивидов, в группах и сообществах и исследовали их источники и последствия.

Глава 7 завершит это обсуждение исследованием подкрепляющих механизмов, которые придают структурным изменениям устойчивость. Именно из-за них эскалация так часто носит стойкий характер и порой возобновляется, когда между теми же сторонами возникают новые конфликты.

МИФ О ЦЕРБЕРЕ: ОСТАТОЧНЫЕ ЯВЛЕНИЯ, КОТОРЫЕ ИЗМЕНЯЮТ СИТУАЦИЮ

По древнегреческой мифологии, у входа в царство мертвых Аид стоит пес Цербер о трех головах и с мощным хвостом, снабженным чешуей и шипами, которые дают душам мертвых легко проходить в Аид и делают невозможным возвращение оттуда. Так же устроены многие ловушки для зверей — добыча беспрепятственно проникает внутрь, возможно, за приманкой, и оказывается в безвыходном положении. Сходными по принципу действия устройствами оборудованы некоторые автостоянки, куда машина может легко въехать, но при несанкционированном выезде пропарываются шины.

То же и со структурными изменениями. Если уж они произошли, ликвидировать их чрезвычайно трудно. В этом смысле эскалация подобна резиновой ленте. Ее можно растягивать до определенного предела, после чего, если ее отпустить, она восстановит свой прежний вид и состояние. Однако если растягивать ее дальше, лента либо рвется, либо ее эластичность меняется так, что восстановить исходное состояние будет невозможно. Подобно такой ленте, растянутой сверх физически допустимых пределов, отношения между индивидами в ходе усиливающегося конфликта могут зайти за некий либо индивидуальный (психологический), либо групповой предел, точку невозвращения, и это переводит отношения в новое состояние обостренного конфликта[36].

Рассмотрим простой пример перехода через такой предел. Предположим, что один поспорил с другим и спор стал быстро разгораться. Один наскакивает и кричит на другого. Другой отвечает ему тем же. В пылу перебранки один объявляет, что он другого никогда на самом-то деле и в грош не ставил. В конце концов спор утихает, как оно всегда бывает со спорами, но отношения скорее всего меняются, и не к лучшему. Слова одного, произнесенные в запале, а вовсе не из глубокого убеждения в их справедливости, могут изменить отношение к нему другого так, что исправить это будет трудно. И тот и другой могут взаимодействовать и дальше, но словесное проявление неуважения уже вызвало остаточные явления, которые изменяют ситуацию.

Не все конфликты проходят через стадию эскалации. Более того, многие из тех, что через нее проходят, производят либо незначительные, либо недолговечные остаточные явления. Такие конфликты могут быть поняты в терминах агрессивно-оборони- тельной либо спиральной модели конфликта. Целью этой главы является исследование особых болезненных конфликтов, которые способны вызвать стойкие остаточные явления. Вопрос состоит в том, почему они стойкие, и наш ответ будет учитывать три момента: устойчивость психологических изменений, сдвиги в структуре группы и поляризацию сообщества. Глава заканчивается тесно связанной с этим темой — процессом сверхвовлеченности в эскалационный ход действий.

УСТОЙЧИВОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ИЗМЕНЕНИЙ

Подобно любой установке и любому восприятию, негативная установка и негативное восприятие[37], возникнув, имеют тенденцию сохраняться надолго. Отчасти это происходит потому, что одно поддерживается другим: негативные убеждения служат оправданием негативным чувствам, а негативные чувства создают впечатление, что негативные убеждения справедливы. Кроме того, в эту систему взаимодействий вовлечены шесть типов механизмов самоподкрепления. Когда действуют эти механизмы, негативные представления о противостоящей стороне приводят к последствиям, которыми исходные негативные представления подтверждаются. Механизмы самоподкрепления включают в себя самовыполняющееся пророчество, рационализацию поведения, предвидение, самооправдание, три типа селективного восприятия и аутистическую враждебность.

САМОВЫПОЛНЯЮЩЕЕСЯ ПРОРОЧЕСТВО

Один из механизмов самоподкрепления действует в цикле эскалации, который обозначен сплошными стрелками на рис. 6.1.

Негативные представления одной стороны о другой побуждают первую вести себя так, что это вызывает обиду и возмущение другой и такую ее реакцию, которая подтверждает эти представления. Аналогичный циклический процесс может подтвердить негативные представления второй стороны о первой. Подобные процессы называются «самовыполняющимся пророчеством».

Рассмотрим случай с Беном и семейной автомашиной, впервые упомянутый в главе 1. Отец явно считает Бена беспечным и легкомысленным и, судя по всему, время от времени дает ему это понять. Отцовская критика в свою очередь способствует тому, что Бен ведет себя именно так, что его действия подкрепляют мнение отца о нем, как это было в случае, когда Бен не заправил машину бензином.

Самовыполняющееся пророчество — это не просто еще одна гипотеза. Оно было продемонстрировано экспериментально как в лабораторных, так и в естественных условиях. Идет ли речь об ожиданиях учителя по поводу успеваемости учеников (Rosenthal & Jacobson, 1968), о представлениях исследователя насчет способности белых крыс ориентироваться в лабиринте (Rosenthal & Fode, 1963), о влиянии диагноза на психических больных (Rosenhan, 1973), о предположениях тренера относительно успехов его команды (Eden, 1990), ожидания одной стороны заставляют ее вести себя таким образом, что это провоцирует другую сторону на действия, которые подкрепляют исходные ожидания первой стороны.

РЕМАРКА: ЭФФЕКТ «СМОЛЯНОГО ЧУЧЕЛКА»

Самовыполняющееся пророчество одной из сторон конфликта по большей части усиливается тем, что другая сторона делает, тем самым убеждая первую в ее худших подозрениях. Но иногда предвидение оправдывается потому, что другая сторона ничего не делает для того, чтобы разубедить первую в ее подозрениях. В этом случае предубеждение одной стороны подтверждается отсутствием каких-либо действий со стороны другой. Например, если я считаю вас холодным и черствым, ваше незнание о причинах моего соответствующего поведения может заставить вас непреднамеренно вести себя именно так (например не обращать на меня внимания), что это подтвердит мою гипотезу и сделает мое предвидение сбывшимся.

Для того чтобы лучше понять эту парадоксальную форму само- выполняющегося пророчества, рассмотрим старинную историю о братце Кролике и смоляном чучелке из сочиненных Джоэлем Харрисом «Сказок дядюшки Римуса» (1955, первое издание 1880 г.). Однажды братец Лис решил поймать своего извечного неприятеля братца Кролика в ловушку и для этого сделал из смолы чучелко в виде ребенка. Братец Кролик заметил это чучелко на обочине дороги и попробовал завязать с ним дружеский разговор. Чем дольше братец Кролик пытался разговорить смоляное чучелко, которому, естественно, нечего было сказать в ответ, тем больше он распалялся. «Доброе утро! Славная нынче погодка», — промолвил братец Кролик. Ответа не последовало. «Ты, может, плохо слышишь? Коли так, я могу и погромче». Ответа не последовало. «Если не сдвинешь эту свою шляпу с глаз и не поздороваешься, я тебе так вмажу, что живо глаза вылупишь!» Ответа не последовало. Терпеть далее братец Кролик уже не мог и заехал чучелку кулаком в нос. Кулак прилип, отчего братец Кролик совсем рассвирепел. Он размахнулся и ударил куклу другой лапой, которая тоже прилипла. Тогда братец Кролик принялся лягаться. Вскоре он был полностью обездвижен и чем больше старался освободиться, тем глубже влипал.

Так же как смоляное чучелко не знало о чувствах и намерениях братца Кролика, о переживаниях одной из сторон конфликта может ничего не знать другая. Обычным исходом таких ситуаций становится то, что худшие ожидания первой подтверждаются бездействием второй. Очень многие забастовки затягивались к ущербу для всех участников из-за того, что бездействие одной стороны (например, руководства фабрики) оставляло другую сторону (например, рабочих) в неведении о своих истинных намерениях. Бен и его отец, быть может, и хотели бы прийти к соглашению и покончить с конфликтом, но каждый принимал отсутствие инициативы со стороны другого за подтверждение его непримиримости. Если и существовала когда-либо ситуация, при которой конфликтующим сторонам могло бы помочь общение, то таков, без сомнения, случай с Беном и его отцом.

РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ ПОВЕДЕНИЯ

Второй механизм, побуждающий к сохранению сформировавшейся установки и восприятия, — это эффект рационализации, обсужденный в главе 6. Негативные представления одной стороны о другой ведут к враждебным действиям по отношению к последней, которые первая сторона затем оправдывает с помощью рационализации, при этом еще раз подтверждая те представле- ния, которыми были вызваны ее действия3. Эта цепь причинно- следственных отношений, показанная на рис. 6.1 пунктирными линиями М и К, более обычна, чем может показаться на первый взгляд. Рассмотрим случай с Беном еще раз. Предположим, что Бен не заправил машину бензином из-за негативного отношения к отцу. Причины такого поведения вполне могут находиться на совершенно несознаваемом уровне, так что Бен может сам себя вопрошать: «Как же я машину-то не заправил?» Затем он придумывает оправдание. Например, он может прийти к убеждению, что отец неприязненно относится к его интересам. Это еще больше укрепит негативное отношение Бена к отцу4.

ИЗБИРАТЕЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ

Как только у одной из сторон конфликта сформировалось отрицательное впечатление о другой и возник неприятный, отталкивающий, не вызывающий доверия, ее образ, избирательное восприятие стимулирует поиск первой стороной сведений, которые интерпретируются так, что это еще больше укрепляет ее первоначальное негативное впечатление. Вместо того чтобы собирать и оценивать данные так, как принято в науке, отбирается информация, которая укрепляет ее предубеждения, и они в результате становятся сильнее. Соперник, который поначалу виделся неуступчивым, теперь будет казаться упрямым и в конце концов без-

5 Многие сербы оправдывают свою агрессию против мусульман мщением за страдания, перенесенные сербским народом под игом Оттоманской империи турков.

Человек будет рационализировать свое поведение с помощью изменения установок, только если ему представляется, что его поведение было спонтанным, а никак не результатом давления извне (Festinger, 1957). Если я назову полицейского свиньей и посчитаю, что сделал это по собственной воле, то, возможно, вызову в себе негативное отношение к этому полицейскому или к полицейским вообще. Но если я сочту, что меня принудили к такому поступку, или (что бывает редко) признаю, что пытался произвести иа кого- то впечатление, мое отношение к полицейским ие изменится. Дело ие в том, является ли поведение результатом свободного выбора (авторы ие касаются вопроса, может ли вообще поведение человека быть в конечном счете результатом свободного выбора), а в том, верит ли этому сам человек. Поскольку люди считают себя хозяевами своих поступков, то поведение обычно оказывает значительное влияние иа их позиции.

надежно неспособным к любым компромиссам. Здесь надо обратить внимание на то, что обусловленные избирательным восприятием структурные изменения подкрепляют сами себя вне всякой зависимости от того, что противник делает или не делает. Избирательное восприятие само себя вскармливает, что на рис 6.1 показано замкнутыми контурами О и Р.

Хотя термин избирательное восприятие имеет негативный оттенок (подразумевается, что оно приводит к искаженному представлению о действительности), сам этот процесс на самом деле является признаком эффективного функционирования человеческой психики. Мир чрезвычайно сложен и обрушивает на каждого гораздо больше социальной и несоциальной информации, чем кто-либо в состоянии переварить. Ввиду такой информационной перегрузки возникает необходимость в процессе селекции информации, снижающем интенсивность ее поступления так, чтобы с ней можно было справиться.

Пользу избирательного восприятия снижает тенденция укладывать впечатления в прокрустово ложе управляемого стереотипа, причем образ противостоящей стороны лишается всего богатства присущих ей свойств. Более того, избирательное восприятие особенно опасно в разгаре конфликта, поскольку оно подтверждает негативные представления сторон друг о друге и тем самым поддерживает эскалацию или даже усиливает ее.

Участие селективного восприятия в эскалации конфликта рассмотрено в статье Купера и Фацио (Cooper & Fazio, 1979). Эти авторы выделили три взаимосвязанные формы избирательного восприятия: искажения в оценке поведения, «выявление» подтверждений собственных ожиданий и атрибутивное искажение. Рассмотрим эти явления по очереди.

ИЗБИРАТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА ПОВЕДЕНИЯ

Наличие глубоких убеждений ставит наши суждения о событии в зависимость от того, считается ли оно результатом действий «хорошего парня» или «плохого парня» (White, 1984). Хэ- сторф и Кэнтрил (Hastorf & Cantril, 1954) исследовали реакции студентов на футбольный матч между Принстоном и Дартмутом, выигранный Принстоном. Ими было показано, что суждения о перипетиях матча очень различались в зависимости от принадлежности зрителя к тому или другому университету. Студентам

Принстона и Дартмута продемонстрировали фильм об этом матче и попросили их отметить все нарушения правил. По мнению студентов Принстона, «Дартмутские индейцы» допустили в два раза больше нарушений, чем «Принстонские тигры», тогда как студенты Дартмута различий в числе нарушений не усмотрели. В конфликте слишком часто реальность представляется такой, какой ее видят стороны конфликта.

Столь же показательные результаты были получены и в других социально-психологических экспериментах. Например, Оскамп (Oskamp, 1965) предъявлял студентам американских колледжей параллельные списки мирных и воинственных акций, предпринятых Соединенными Штатами и Советским Союзом. Одни и те же акции (например, «Правительство оказывает малым странам военную поддержку и помощь в военном обучении» оценивались положительно, если их совершали Соединенные Штаты (хорошие парни), и крайне отрицательно, если они приписывались Советскому Союзу (плохие парни). Шериф и Шериф с коллегами (Sherif & Sherif, 1953, 1969; Sherif et al., 1961) в серии полевых экспериментов в лагерях для мальчиков изучали искажения суждений на примере соперничающих групп. Исследователи организовали игру, в которой надо было собирать запрятанные в разных местах леденцы. Потом они показывали мальчикам слайды с изображениями банок, частично заполненных леденцами, и говорили им, что они собраны либо членом их собственной группы, либо членом другой группы, и просили на глаз определить, в какой из банок сколько. Мальчики были убеждены, что в банке, принадлежащей их группе, леденцов больше, чем в банке противника.

Свидетельства такого рода не ограничены лабораторными ситуациями. Например, в одном пригороде Бостона соседствующая с ним церковная община предложила учредить социальную программу для помощи наименее преуспевающим и удачливым членам общества (программа консультирования умственно отсталых). Старейшины общины видели в этой акции проявление любви и милосердия. Совершенно иначе она выглядела в глазах живущих поблизости обитателей пригорода, которые усмотрели в этом проекте грубое и непродуманное нарушение сложившихся добрососедских отношений[38].

«ВЫЯВЛЕНИЕ» ПОДТВЕРЖДЕНИЙ

Одно дело — пристрастно относиться к тем аспектам поведения противостоящей стороны, которые соответствуют предвзятым понятиям о ней, и совсем другое —подтасовывать факты, собирая информацию таким образом, чтобы побуждать другую сторону к действиям, которые укладываются в эти понятия.

Марк Снайдер с коллегами провели несколько экспериментов, которые, хотя и не имеют прямого отношения к динамике эскалации конфликтов, но проливают свет на «выявление» подтверждений.

В одном из этих исследований Снайдер и Сванн (Snyder & Swann, 1978) сообщали участникам эксперимента некие предположения о других людях, а затем давали им возможность получить об этих людях непосредственные сведения. Некоторым участникам сообщали признаки интровертов, а другим давали описание экстравертов. Затем всем участникам предлагалось выбрать по двенадцать вопросов, чтобы ответы на них позволили установить, действительно ли люди, о которых идет речь, соответствуют тем или иным характеристикам.

Снайдер и Сванн обнаружили, что те, кто проверял предположение об «интровертированности» (притом что это предположение не относилось прямо к проверяемому, о котором вообще ничего не было известно), выбирали для интервью такие вопросы, будто заранее было известно, что опрашиваемый является интровертом: «В каких ситуациях вам хотелось бы быть более общительным?», «Что вам не нравится в шумных вечеринках?» Те, кто проверял предположение об «экстравертированности», наоборот, выбирали такие вопросы, которые исходили из предположения, что проверяемый является именно экстравертом: «Что вы станете делать, чтобы оживить вечеринку?», «В каких ситуациях вы особенно разговорчивы?» Затем, когда на следующем этапе участникам на самом деле дали возможность задать сформулированные ими вопросы, ответы были такими, что опрашивающие пришли к выводу о соответствии опрашиваемых тем признакам, которые были «заданы» с самого начала.

Ясно, что люди избирательно используют имеющиеся данные так, чтобы получать свидетельства справедливости своих предположений. Если этот феномен проявляется в повседневных взаимодействиях между людьми столь же ярко, как это показали Снайдер с коллегами, можно ожидать, что еще сильнее он будет в ситуациях, сопряженных с эмоциональной нагрузкой, таких как конфликт между церковной общиной и ее соседями. В этом примере соседи видели в церковной общине банду безрассудных им- периалистов-захватчиков. Можно вообразить, какие вопросы были бы заданы, появись у соседей возможность проверить эту гипотезу: «Почему вы игнорируете мнение ваших соседей, когда разрабатываете ваши планы?» или «Давно ли вы стали такими захватчиками?» Представители церкви, в свою очередь, могли бы спросить соседей: «Почему вы вечно противитесь усилиям по поддержке тех, кто нуждается в социальной защите?» Формулируя свои вопросы так, что ответы на них могут лишь подтвердить исходные предположения, обе стороны скорее всего найдут только то, что хотели найти. Их гипотезы приведут к появлению свидетельств, которые подтверждают сами себя[39].

АТРИБУТИВНОЕ ИСКАЖЕНИЕ

Если одна из сторон конфликта получает о другой такие сведения, которые соответствуют ее предположениям о противнике, она склонна приписывать их диспозиционным причинам, а сведения, расходящиеся с ее гипотезой, приписываются ситуационным причинам Это означает, что сведения, соответствующие представлениям о противостоящей стороне, считаются отражающими ее относительно постоянные и стабильные характеристики, тогда как сведения, которые нарушают такие ожидания, приписываются временным, внешним воздействиям на нее. Этот феномен, называемый атрибутивным искажением, был продемонстрирован в ряде экспериментальных работ (Hayden & Mischel, 1976; Regan et al., 1974) и в исследованиях, проведенных на неблагополучных супружеских парах (Bradbury & Fincham, 1990; Holtzworth-Munroe & Jacobson, 1985).

Суммарный результат воздействия, которое атрибутивное искажение оказывает на эскалацию конфликта, состоит в том, что ни одна его сторона практически ничем не может рассеять негативные ожидания другой. Если другая ведет себя недоброжелательно, это воспринимается как показатель ее истинных враждебных намерений или воинственного настроения, а если подставляет щеку и ведет себя дружественно, это объясняется случайным стечением обстоятельств.

Еще раз рассмотрим конфликт между церковной общиной и ее соседями.

Представим себе, что на встрече представителей обеих сторон соседи предлагают более гибкий подход к какому-нибудь важному для общины вопросу (например, привилегии в отношении парковки машин на улицах, прилегающих к зданию церкви). Такое послабление может расцениваться либо как троянский конь или приманка на веревочке, чтобы за нее тащить, либо как результат, выторгованный благодаря жесткой позиции самой общины. В любом случае оно не будет воспринято как свидетельство того, что соседи настроены сколько-нибудь более дружественно, чем старейшины общины предполагали сначала. С другой стороны, жесткая манера переговоров, угрозы и оскорбления скорее всего подтвердят наихудшие ожидания и опасения старейшин.

Когда в наличии все три формы избирательного восприятия — избирательная оценка информации, искаженная проверка предположений и атрибутивная предвзятость, — неудивительно, что конфликты разгораются с большей легкостью, чем затухают. Как только джинн вылезает из бутылки, указанные механизмы делают чрезвычайно затруднительными попытки загнать его обратно. Как показывают замкнутые контуры (О и Р) на рис. 6.1, они являются самоподкрепляющимися процессами. Поддерживая самое себя, они делают эскалацию стойкой[40].

РЕМАРКА: ИЗБИРАТЕЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ И КУЛЬТУРА

Когда у представителей разных культур’ есть причины для совместной работы, например в ходе международных деловых или политических переговоров, то именно разница культур с большой вероятностью может повлиять на сам процесс и его исход. Совершенно не касаясь реальных и важных различий поведения, которые являются следствием культурных особенностей, мы хотели бы здесь обосновать мнение, согласно которому на ход переговоров в кросс-культурной ситуации в значительной степени может влиять избирательное восприятие.

Мы уже приводили свидетельства того, насколько распространенной является склонность людей использовать стереотипы, которые помогают упростить нашу когнитивную среду. Представим себе, что одна сторона вступает в переговоры с другой, исходя из стереотипного взгляда, согласно которому представители этой культуры характеризуются честностью и заслуживают доверия. Если в переговорах другая сторона станет утверждать, что она не может идти на дальнейшие уступки, потому что уже исчерпала свои возможности, первая сторона (с ее стереотипными взглядами) скорее всего примет эти утверждения за простую констатацию факта. Таким образом, станет возможным и то, что первая сторона немного уступит и тем самым несколько уменьшит расхождения, которые существуют между ее позицией и позицией противника. Аналогичным образом предположим, что другая сторона по ходу обмена мнениями делает серию уступок. Первая сторона скорее всего расценит это как признак искреннего стремления сойтись на какой-то общей точке и ответит тем же. Таким образом, и на уступки и на непреклонность другого первая сторона, вероятно, ответит уступками, что сделает возможным достижение соглашения.

Теперь представим себе, что другой является носителем культуры, представители которой стереотипно считаются, помимо всего прочего, хитрыми и не заслуживающими доверия. В таком случае неуступчивость другой стороны в сочетании с ее признанием в близости к пределу собственных возможностей скорее все-

В соответствии с Форе и Рубином (Faure & Rubin, 1993), мы определяем здесь культуру как комплекс общих и устойчивых значений, ценностей и убеждений, которые характерны для национальных, этнических или других групп и направляют их поведение.

го приведет к тому, что первая сторона заподозрит ее в неискрен- ности. Ее неуступчивость покажется всего лишь скрытым способом принудить первую сторону к большей податливости. Поэтому, вместо того чтобы поддаться, первая сторона в свою очередь ответит неуступчивостью. Аналогично, если другая сторона в ка- кой-то момент делает серию уступок, первая едва ли расценит это как признак искренней заинтересованности в согласии: либо противник просто пыль в глаза пускает, либо у него не остается выбора (потому-де, что первая сторона куда лучше умеет вести переговоры). В любом случае первая сторона скорее всего не станет уступать второй. Независимо от того, пойдет ли та на уступки или нет, избирательное стереотипное восприятие первой стороной второй заставит первую занять жесткую позицию, что снизит шансы на достижение согласия’.

Ясно, что культурные стереотипы могут оказывать значительное влияние на то, как стороны конфликта расценивают действия друг друга. Это еще один вариант избирательного восприятия. Оно само по себе может стать препятствием на пути эффективного переговорного процесса, не говоря уж о том, что в стилях ведения переговоров действительно существуют различия, обусловленные культурными традициями (Breslin, 1989; Rubin, 1991; Rubin et al., 1974; Rubin & Sander, 1991) °.

Осенью 1990 г., когда конфликт в Персидском заливе только разгорался, лидер Ирака Саддам Хусейи предложил освободить несколько западных заложников (которых, если иа то пошло, он ие имел права захватывать). Этот жест сопровождался предложением Саддама начать переговоры с целью положить конец кризису. Президент США Буш отказался ответить положительно по двум причинам: во-первых, жест Саддама был сочтеи только хитростью, имевшей целью сделать США более уязвимыми для какой-то последующей каверзы; во-вторых, считалось, что Саддам был выиуждеи уступить перед лицом растущей угрозы воеииой иитервеиции со стороны США. Президент предпочел стать иа путь эскалации конфликта и в конце концов развязывания войны. Если принять во виимаиие, что вторжение союзнических сил в Ирак зимой 1991 г. привело к гибели 100 ООО или даже большего числа иракцев, и при этом Саддам Хусейи остался у власти, можио усомниться в мудрости решения двигаться к войне, а ие к переговорам.

Читателю, заиитересоваииому в понимании богатства проявлений культуры в переговорных процессах, следует начать с тонкого описания того, как торгуются иа базарах в Пакистанском городе Пешаваре (Fauré, 1991). Есть и другие примеры рассмотрения переговорного процесса в аспекте культурных различий (Binnendjik, 1987; Cohen, 1991; Faure & Rubin, 1993; Salacuse, 1991; Shenkar& Ronen, 1987).

АУТИСТИЧЕСКАЯ ВРАЖДЕБНОСТЬ

Как мы отмечали в главе 6, существует тенденция прекращать взаимодействие и общение с людьми, которых мы не любим или не уважаем. Наверное, самый крайний пример тому — не очень достоверная история о двух братьях-лавочниках. Один обвинил другого в краже доллара из кассы, другой стал это отрицать, после чего первый перестал с ним разговаривать. Бойкот длился тридцать лет, пока не объявился незнакомец, который признался в краже (все это время мысль о ней непрерывно терзала ему душу) и возместил потерю. И тогда общение между братьями возобновилось.

Проблема с прекращением общения — между этими двумя братьями, между церковной общиной и ее соседями или между обиженным меньшинством Лос-Анджелеса и городскими властями — состоит в том, что становится невозможно разрешить тот самый спорный вопрос, который подтолкнул к разрыву отношений. Стороны конфликта обречены придерживаться своих прежних взглядов друг на друга, включая те, что столь резко заморозили их общение. В конечном счете эти взгляды инициируют процесс, который поддерживает сам себя. Этот феномен назван аутистической враждебностью (Newcomb, 1947). Это еще один са- моподкрепляющийся процесс, на рис. 6.1 он представлен двумя полукруглыми контурами О и Р.

Вакуум общения часто создает благодатные условия, в которых расцветают всяческие слухи. Факты приукрашиваются или искажаются, и правилом становятся личные нападки, которые ведут конфликт по тропе эскалации.

Рассмотрим случай конфронтации между черным и еврейским населением одного из районов Нью-Йорка, Краун Хайте, имевший там место в 1991 г. Конфликт был спровоцирован инцидентом, когда водитель еврей сбил двух черных ребятишек, одного насмерть, а другого с причинением серьезных увечий. После этого по всей округе поползли ничем не подкрепленные слухи. По одной из версий, принадлежавшая еврейской общине машина «скорой помощи» появилась раньше муниципальной и увезла водителя, оставив детей. Согласно полицейским протоколам и показаниям свидетелей, этот слух был неверным, но он привел к жестокому убийству мужчины-еврея группой черных подростков.

УСТОЙЧИВОСТЬ ГРУППОВЫХ ИЗМЕНЕНИЙ

В главе 6 мы описали шесть типов изменений, которые вызываются в группе эскалацией конфликта и вносят в него свой вклад: групповая поляризация, нормативная обособленность группы, конфронтационные групповые установки, сплоченность, агрессивное лидерство и агрессивные подгруппы. Существуют подкрепляющие механизмы, которые способствуют устойчивости таких изменений. Как и в случае психологических изменений, эти механизмы включают в себя самоподкрепление и самоподдержание. Другими словами, групповые изменения часто способствуют новым сдвигам, подкрепляющим и усиливающим эти же изменения.

Некоторые из таких механизмов включают в себя эскалаци- онный цикл, представленный последовательностью сплошных стрелок на рис. 6.1. Например, конфронтационные устремления группы, в которую входит одна из сторон конфликта, могут приводить к таким ее действиям, которые вынудят другую сторону на поступки, создающие впечатление оправданности этих устремлений. Другие механизмы, полностью действующие внутри группы, моделируются на том же рисунке контурами О и Р.

Тенденция подкреплять самих себя свойственна любым нормам, в том числе и тем, которые способствуют конфронтационным целям и агрессивному поведению по отношению к внешним группам. Такие нормы часто переживают те цели, ради которых они когда-то возникли или были разработаны. Обычно это происходит из-за социального давления, реального или воображаемого. Те члены группы, кто бросает нормам вызов, обычно наказываются группой. Другие, кто сомневается в обоснованности этих норм, молчат из страха быть заклейменными как отступники или, при наличии межгруппового конфликта, как предатели. Остальные члены группы следуют нормам, не осознавая их сомнительности.

Агрессивные подгруппы становятся самоподдерживающими также из-за выгоды. Членство в группе и участие в ее организованной деятельности дают одним статус, другим — работу и благосостояние, кому-то еще — ощущение осмысленности жизни. От таких преимуществ трудно отказаться, и члены подгруппы изо всех сил способствуют ее сохранению. Если весь смысл существования такой группы определяется наличием конфликтной ситуации, возникает выгода от сохранения этого конфликта. Это еще один механизм, делающий эскалацию поддерживающей самое себя. Пример такого рода дает забастовочный комитет, описанный в главе 6. Этот комитет придал особый статус и смысл существования сотням студентов, которые в противном случае были бы обречены на рутину посещения занятий и сдачи экзаменов. У этих студентов была своя выгода в сохранении забастовочного комитета и, таким образом, в продолжении кризиса. Раз возникнув, забастовочный комитет уже не мог просто так распасться и продолжал оставаться вызовом для администрации университета.

Подобные события происходили в истории много раз (Schumpeter, 1955; первая публикация в 1919), и их опасность не такая уж отдаленная. В своем прощальном обращении к стране президент Соединенных Штатов Эйзенхауэр предупредил о возникновении внутреннего лобби, работающего в пользу международного конфликта и сконцентрированного вокруг того, что он назвал «военно-промышленным комплексом».

Действие фактора выгоды распространяется также и на лидеров, которые почти всегда мотивированы к тому, чтобы удерживать свое положение в группе. Если они добились его благодаря своей воинственности или умению успешно действовать в конфликтной ситуации, у них появляется выгода в сохранении такой ситуации. Отсюда их сопротивление улаживанию конфликтов и стремление затевать новые. Это еще один механизм, который делает эскалацию конфликта самоподдерживающей.

Соображения выгоды могли сыграть свою роль в нападении японцев на Пирл-Харбор в 1941 г. По версии Рассетта (Russett, 1967), японские лидеры знали, что это нападение было очень рискованным. Один из них, защищая идею агрессии, говорил: «Бывает, что нужно, закрыв глаза, спрыгнуть с крепостной стены». Но альтернатива нападению в глазах этих людей была еще хуже. Это были военные, которые в конце 30-х гг. получили высокие правительственные посты из-за огромного значения, которое имела для Японии ведущаяся под их руководством война в Китае и Индокитае. В 1941 г. Соединенные Штаты начали блокировать поставки нефти из региона, известного сейчас как Индонезия, и это затруднило продолжение военных действий. Если бы военные действия прекратились, японские генералы и адмиралы почти наверняка остались бы не у дел. Таким образом, они оказались готовы рискнуть будущим своей страны ради продолжения войны и сохранения своих постов.

УСТОЙЧИВОСТЬ ПОЛЯРИЗАЦИИ СООБЩЕСТВА

Мы уже видели, что конфликты на стадии эскалации имеют тенденцию к поляризации окружающего сообщества. Те, кто прежде придерживался нейтралитета, начинают тяготеть или присоединяться к одной из конфликтующих сторон. Все меньше членов сообщества продолжают смотреть на конфликт со стороны или свысока. Сильно поляризованные сообщества распадаются на два больших лагеря с позитивными отношениями внутри каждого из них и негативными отношениями между участниками разных лагерей.

Существует несколько механизмов, из-за которых поляризация сообщества, раз возникнув, закрепляется. Поляризация означает исчезновение нейтральной третьей стороны, которая могла бы призывать к умеренности и быть посредником в улаживании противоречий. Она означает и снижение лояльности по отношению к сообществу в целом и, следовательно, снижение чувства ответственности за терпимость к другим членам сообщества (Coleman, 1957). В результате таких сдвигов возникает тенденция к сохранению противоречий, что создает давление на нейтральные стороны, вынуждающее их присоединяться к одной из сторон конфликта.

Кроме того, члены сообщества, которые оказались в одном лагере, часто испытывают трудности, если надо возобновить доверительные отношения с другим. Они становятся чужаками, навсегда потерявшими доверие, потому что побратались с врагом. Это значит, что поляризация имеет тенденцию сохраняться, даже если вызвавший ее конфликт уже разрешился. Поляризованное сообщество объединить не легче, чем собрать упавшего со стены Хампти-Дампти.

УХУДШЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Следует отметить, что большинство описанных механизмов влияют не только на то, что непосредственно относится к конфликту, но и на общие отношения между сторонами. Из-за действия этих механизмов сложившиеся в сообществе установки и способы восприятия, типы лидерства и нормы, а также его поляризация сохраняются как остаточные явления за пределами конкретного конфликта. Затем эти остаточные явления способствуют развитию следующего конфликта и применению тактики, приводящей к его эскалации.

Этот момент иллюстрируется реакцией США на вторжение советских войск в Афганистан во времена «холодной войны». В результате недоверия, которое сложилось в период предшествовавшего противостояния, США заключили, что Советский Союз готов вторгнуться и в другие страны Ближнего Востока, такие как Саудовская Аравия. Это заставило правительство США вложить миллиарды долларов в дополнительное вооружение. Однако свидетельства такой угрозы были весьма неоднозначными, и для истолкования действий Советского Союза существовали другие возможности. Самой очевидной была вероятность того, что Советский Союз просто пытался защитить осажденное со всех сторон прокоммунистическое правительство от распада и последующего включения государства в западное сообщество. При таком истолковании вторжение Советского Союза все равно квалифицировалось бы как агрессия в том смысле, в каком этот термин применялся в главе 5, но его не следовало рассматривать как серьезную угрозу Западу (White, 1984). Смысл этого примера таков: недоверие Америки к Советскому Союзу привело к тому, что из разных истолкований его действий было выбрано именно то, которое соответствовало наибольшей угрозе для США. Результатом этого стал новый конфликт и новый виток его эскалации".

Когда структурные изменения имеют длительное влияние, как в только что описанном случае, более правильно будет говорить об эскалации конфликтных отношений, а не об эскалации конфликта. В результате такой эскалации отношения часто портятся. Например, именно так заканчиваются многие браки1'.

" Совершенно аналогичным образом увеличение военного бюджета США в ответ иа вторжение СССР в Афганистан было расценено в Советском Союзе как свидетельство возросшей военной угрозы. Как и Соединенные Штаты, Советский Союз неправильно воспринял иеодиозиачиые факты вследствие недоверия, возникшего в результате прежних инцидентов «холодной войны».

Эскалация — это ие единственный путь к испорченным отношениям. Иногда стороны просто теряют значение одиа для другой. Например, некоторые браки оказываются неудачными ие потому, что партнеры ие могут сосуществовать друг с другом, а потому что их отношения становятся пустыми (Levinger, 1983).

СВЕРХПРИВЕРЖЕННОСТЬ И УВЯЗАНИЕ

Стойкость эскалации имеет еще одно объяснение. Оно состоит в том, что приверженность к конфронтационному поведению имеет тенденцию к самоподкреплению. Такая приверженность меняет психологические и групповые процессы так, что это усиливает ее еще больше. Этот тип причинно-следственных отношений представлен на рис. 6.1 стрелками М и О и стрелками N и В. Одной из причин этого является отмеченное ранее навязчивое стремление сторон конфликта оправдывать свое собственное поведение (см. Festinger, 1957). Другой причиной является сверхприверженность, которая была изучена при исследовании увязания — дисфункционального, но распространенного человеческого явления.

РЕМАРКА: ИГРА В ОДНОДОЛЛАРОВЫЙ АУКЦИОН

Для того чтобы лучше понять динамику развития сверхприверженности к эскалации, рассмотрим простую игру, которую впервые предложил Шубик (Shubik, 1971) и подробно изучил Те- гер (Teger, 1980). В эту игру, известную как однодолларовый аукцион, играют следующим образом: несколько человек получают предложение назначать цену за однодолларовую купюру. Купюра вручается тому, кто назвал наибольшую цену, за вычетом названной им суммы. Таким образом, если победитель назвал 15 центов, он получит 85 центов (1 доллар минус 15 центов). Фокус же игры в том, что назначивший вторую по величине сумму тоже отдает ее, но доллара взамен не получает. Так что, если самой высокой назначенной ценой будет 35 центов, а следующей — 25 центов, победитель получит 65 центов, а занявший второе место потеряет 25 центов.

Обычно участники начинают игру с небольших сумм. Почему бы и нет? Если можно получить доллар, рискнув десятью, двадцатью или тридцатью центами, почему бы не попробовать — тем более что, возможно, кто-либо другой и не будет ставить. К несчастью, другие рассуждают аналогичным образом, в результате чего в игру вступают несколько человек. В конце концов чья-то цена приближается к целому доллару (размер выигрыша), и тогда можно наблюдать два важных явления: число участников обычно снижается, пока не остаются только двое назначивших самую высокую цену, и их мотивация меняется с первоначального стремления получить как можно больше на желание потерять как можно меньше. Когда назначенная цена начинает превышать один доллар, проблема уже не в том, сколько можно выиграть, а в том, сколько можно спасти. Окончательная цена часто оказывается значительно выше одного доллара.

Почему игра в этот момент не заканчивается? Главным образом из-за того, что каждый из лидирующих участников осознает, что уже вложил в это занятие свое время и деньги, и не хочет терять эти вложения. Более того, каждый считает, что другой прекратит соревнование, залижет свои раны и ретируется со сцены, оставив победу другому. «Продержусь еще чуть-чуть, — рассуждает первый, — и вырву победу». Проблема в том, что и второй рассуждает так же, ни один не склонен отступать, и эскалация конфликта продолжается.

По мере того как растет цена купюры, происходит еще одна трансформация, описанная в главе 5. Заинтересованность в максимизации выигрыша, которая сначала сменилась на желание минимизировать проигрыш, теперь вытесняется решимостью каждого сделать потери противника не меньше собственных: «Сам разорюсь, но и другого по миру пущу!» Именно в этой последней стадии однодолларового аукциона на первый план выступает озабоченность тем, чтобы не оказаться в глазах другого дураком. Иными словами, каждого все больше начинает занимать собственный имидж.

Пример однодолларового аукциона показывает, что при эскалации конфликта люди проявляют такую сверхприверженность своим целям, которая в глазах внешнего наблюдателя может выглядеть совершенно иррациональной. Шубик сообщал, что однодолларовый аукцион, бывало, заканчивался на уровне 5—6 долларов[41]. Это явный пример решимости, доходящей до абсурда. Как такое можно объяснить? Почему человек иной раз расточает сам себя и свои ресурсы вне всяких разумных пределов? Для того чтобы отчасти ответить на этот вопрос, мы должны исследовать тему увязания.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ХАРАКТЕРИСТИК УВЯЗАНИЯ

Увязание представляет собой процесс, по ходу которого на достижение цели тратится больше времени, энергии, денег или других ресурсов, чем это представляется оправданным по внешним меркам. Согласно Брокнеру и Рубину (Brockner & Rubin, 1985), ситуации, которые приводят к увязанию, имеют три определяющих характеристики.

Во-первых, один и тот же отток ресурсов (будь то время, деньги или людские жизни) может рассматриваться либо как вложение, либо как издержки. Например, в однодолларовом аукционе деньги, которые участник кладет на повышение ставок, могут од- новременно рассматриваться и как вложение (приближающее участника к выигрышу), и как издержки (траты, которые нельзя будет компенсировать, по крайней мере, если участник окажется вторым). Таким образом, игрок оказывается под действием двух противоположных сил — желания защитить вложения и желания сократить потери.

Во-вторых, с течением времени и с вложением дополнительных ресурсов цена, связанная с продолжением, становится больше, но и желаемая цель кажется ближе. Это еще больше усугубляет дилемму между продолжением конфликта и выходом из него.

В-третьих, принятию первого из двух возможных крайних решений (полная приверженность цели или полный отказ от нее) способствуют обстоятельства. Силу, удерживающую от дальнейшего втягивания (ее определяет сумма уже вложенного), перевешивает сила, заставляющая упорствовать (ее определяют вознаграждение за достигнутую цель, уверенность в близости цели, а также издержки, связанные с отказом). Хотя уже затраченная сумма постоянно удерживает игрока в однодолларовый аукцион от продолжения игры, эту силу с лихвой компенсируют стремление выиграть купюру, надежда или уверенность в том, что от выигрыша отделяет один или два шага, а также убежденность, что уже потраченные деньги надо оправдать, пусть даже за счет еще больших вложений.

НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ УВЯЗАНИЯ

К увязанию могут привести очень многие ситуации. Некоторые из них (например, попытки определить, сколько еще денег стоит вкладывать в содержание старой машины, как долго ждать автобуса или приятеля, сколько еще держаться за падающие акции) являются по своей природе не социальными. Они стравливают не одну сторону с другой, а ее же с собой или с природой. Для нас здесь наиболее интересны социальные по своей сути ситуации, которые приводят к возникновению конкурентных отношений между двумя и более индивидами или группами. Игра в однодолларовый аукцион представляет собой квинтэссенцию такого увязания в межличностном конфликте. Примером межгруппового конфликта может служить забастовка, затянувшаяся отчасти потому, что каждой стороной уже многое потеряно, и тот, кто сдастся, сделает напрасными все пере- несенные им тяготы. Или можно вспомнить конфликт между церковной общиной и ее соседями. Чем дольше каждая сторона будет придерживаться непримиримой позиции, тем больше будет чувствовать необходимость в оправдании этой позиции дальнейшей непримиримостью.

Наконец, для случая принятия решений на международном уровне можно взять в качестве примера увязания расширение участия Соединенных Штатов в войне во Вьетнаме. В своей книге «Лучшие и умнейшие» Халберстам (Halbertsam, 1969) объясняет позицию США, используя терминологию, которая во многом схожа с нашей. «Голуби» вновь и вновь доказывали, что Соединенные Штаты втягиваются в безрассудную и безнравственную затею и что им следует вывести свои силы из Юго-Вос- точной Азии немедленно, прежде чем будет потеряна еще хотя бы одна жизнь американца (или вьетнамца). А «ястребы» твердили, что именно по этой причине американцам следует оставаться во Вьетнаме. Немедленный уход сделает напрасной потерю множества жизней в эскападе, которую можно будет счесть совершенно бессмысленной. И кроме того, верилось, что до победы во Вьетнаме и стабилизации антикоммунистического режима в Южной Азии осталось одержать одну-две победы. Сходный анализ применим к таким более поздним событиям, как вторжение Израиля в Ливан в 1982 г., кампания Аргентины на Фолклендских Мальвинских островах, советская интервенция в Афганистане и конфликт в Персидском заливе между Ираком с одной стороны и США и их союзниками с другой в 1990— 1991 гг.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ УВЯЗАНИЮ

В последние десять лет увязание в той или иной форме, в лаборатории и в полевых условиях, исследовалось многими психологами. Однодолларовый аукцион подробно изучен Тегером (Teger, 1980); Рубин (Rubin), Брокнер (Brockner) и их коллеги изобрели другие схемы лабораторных исследований для изучения феномена, во многом похожего на увязание; а Стоу (Staw, 1981) и Левицки (Lewicki, 1980) среди других исследовали увязание в полевых условиях. Здесь нас не интересуют подробности результатов, которые были получены в этих исследованиях14, но было бы полезно завершить наше обсуждение упоминанием некоторых стратегий, которые могут помочь в борьбе с увязанием.

1. Определение пределов. Исследования Брокнера с соавт. (Brockner et al., 1979) и Тегера (Teger, 1980) показали, что если установить пределы участия в достижении цели прежде, чем начнется сам процесс ее достижения, вероятность увязания в этом процессе уменьшается. Более того, эта вероятность станет еще меньше, если публично объявить о своей решимости придерживаться установленных пределов.

2 Дробление. Особая проблема возникает, когда ресурсом, расточаемым в ситуации увязания, является время. Например, телефонист просит вас подождать, пока не будет соединения. Проблема здесь состоит в отсутствии естественных точек принятия решения о том, следует ли продолжать ожидание. Ожидающий пассивно вовлечен в трату времени, и не он определяет момент ее прекращения. Такая ситуация особенно чревата увязанием.

Исследования показывают, что в таких случаях можно избежать увязания, если установить порядок периодической переоценки принятого решения. Этот подход получил название дробление (chunking). Из результатов, полученных Брокнером (Brockner et al., 1979), следует, что если обеспечить даже малейшую возможность для дробления процесса, это приносит пользу. Например, участникам эксперимента, вовлеченным в чреватое увязанием дело, каждые три минуты задавали вопрос, хотят ли они продолжать. Простое обдумывание этого вопроса приводило к тому, что они отказывались от дела в два раза быстрее, чем те, кого не прерывали.

Выдвижение издержек на первый план. Предложенное Брокнером (Brockner et al., 1979) дробление процесса вовлечения в какое-то дело дает возможность еще и регулярно напоминать об издержках, связанных с его продолжением. Когда такие напоминания отсутствуют, увязание может усиливаться. Это было продемонстрировано в исследовании Брокнера (Brockner et al.,1981): участникам эксперимента раздавали «таблицы платежей», отражавшие их издержки в каждый контрольный момент времени. Те, кто не получал таких таблиц, то есть те, для кого

Подробный обзор литературы иа эту тему см. в Brockner & Rubin, 1985.

их издержки не были столь очевидными, были подвержены увязанию в гораздо большей степени, чем остальные. Брокнер (Вгоскпег е1 а1., 1982) отмечает, что этот эффект особенно заметен, когда подчеркивающая издержки информация предоставляется или наоборот скрывается на ранних стадиях выполнения чреватой увязанием задачи — до того как начнут действовать силы, способствующие развитию сверхприверженности.

4. Снижение беспокойства за собственный имидж На последних стадиях однодолларового аукциона упорство каждого участника в значительной степени является результатом его стремления сделать так, чтобы другие понесли не меньшие издержки, чем он сам. Именно на этой стадии появляется чрезмерное беспокойство за собственный имидж «крутого парня», за то представление о себе, которое каждый пытается внушить остальным участникам и зрителям15. По мере того как конфликт между индивидами или группами усиливается, его стороны начинают проявлять чрезвычайное беспокойство о том, как бы их примирительные или дружественные жесты не были приняты за признаки слабости и не спровоцировали бы других на злоупотребление ими. К числу сил, принуждающих проявлять упорство в чреватой увязанием ситуации (близость цели, значимость цели, уже сделанные вложения в достижение цели), добавляется беспокойство каждого участника конфликта, как бы не оказаться униженным другим (Вгоскпег е1 а1., 1981, 1982). Отсюда следует, что если опасность, сопряженную с таким беспокойством, учитывать заранее, то можно с большей вероятностью избежать увязания.

Мы видели, что, помимо сил, которые придают устойчивость структурным изменениям, существуют значительные силы, подталкивающие участника конфликта к тому, чтобы не отказываться от своих тактических вложений. Решения, исходно принятые с тем, чтобы ограничиться малыми средствами, слишком часто оказываются ловушками, которые приводят к ненужным тратам ценных ресурсов. Когда стороны соревнуются подобным образом с друг с другом, результат может оказаться провоцирующим16.

Такое беспокойство за собственный имидж было обсуждено в главе 5. Оио обнаруживается практически во всех случаях эскалации конфликта.

С другой стороны, как мы покажем в главе 9, увязаиие может помочь сторонам, застрявшим в мертвой точке конфликта, в их попытках встать иа путь деэскалации конфликта.

выводы

В этой главе мы описали ряд механизмов, которые поддерживают, а порой и усиливают трансформации, происходящие во время эскалации конфликта. Некоторые из этих механизмов закрепляют изменения в психологии индивидов, в групповых процессах и в структуре сообществ, происходящие как до, так и после конфликтного взаимодействия. Другие механизмы вызывают увязание уже после того, как произошла эскалация.

В главах 5—7 основное внимание было уделено механизмам, которые вызывают эскалацию и делают ее постоянной, несколько меньше внимания обращалось на условия, которые способствуют или препятствуют возникновению и развитию этих механизмов и, таким образом, делают эскалацию более или менее вероятной. К исследованию этих условий мы обратимся в главе 8.

ГЛАВА 8 ЭСКАЛАЦИЯ И СТАБИЛЬНОСТЬ

История Михаэля Колхааса. Условия, способствующие или препятствующие эскалации. Стабильность и виешиие условия.

Стабильность и характеристики сторои конфликта.

Психологические характеристики. Модели конфликта, используемые сторонами. Свойства групп. Стабильность и отношения между сторонами конфликта. Социальные связи.

Общее групповое членство. Зависимость. Разрушение связей.

Страх перед эскалацией. Резюме. Стабильность и сообщество. Нормы, ограничивающие конфликты. Общественные структуры для ограничения конфликтов. Публика. География социальных связей. Размеры сообществ и социальная география. Резюме. Стабильность, достигаемая угрозами. Баланс сил. Баланс сил в ядериый век. Проблемы с построением стабильности иа угрозах.

Резюме. Заключение.

В главе 1 мы определили конфликт как осознаваемое расхождение интересов двух или более сторон, которые считают, что их стремления несовместимы. Мы отметили, что легкие конфликты часто бывает полезными, воодушевляя стороны на выработку новых способов совмещения интересов и вызывая необходимые социальные изменения. Но острые конфликты могут быть разрушительными, и именно в таких случаях происходит эскалация. Эскалация как раз и создала конфликтам их скверную репутацию. Слабая эскалация еще может быть частью конструктивного процесса, но сильная эскалация обычно является проблемой как для сторон конфликта, так и для всего сообщества, в котором он происходит.

Для того чтобы понять разницу между слабой и сильной эскалацией, сравним кривые на рис. 8.1, которые отражают то, как эскалация двух принципиально разных конфликтов протекает во времени. Кривая А представляет случаи слабой эскалации. Обычно в таких случаях тактика ведения конфликта и связанные с ним эмоции в течение какого-то времени становятся жестче. Но они ограничены как по силе, так и продолжительности, и ситуация быстро нормализуется. Хороший пример такого конфликта дает описанная в главе 5 перебранка между супругами по поводу вождения автомобиля. Обе стороны поспорили немного, да и помирились.

Кривая Б представляет собой случай сильной эскалации. Тактики, используемые сторонами, и переживаемые ими чувства становятся все более интенсивными, достигают более высокого уровня и длятся дольше, чем при слабой эскалации. Кроме того, из-за описанных в главе 7 остаточных явлений ситуация не возвращается к тому исходному уровню, с которого она начиналась. Ход многих конфликтов «холодной войны» и кризис в Университете Буффало (глава 6) соответствуют кривой Б. Так же разворачивались события в новелле Г. фон Клейста (von Kleist, 1967) «Михаэль Колхаас»[42].

ИСТОРИЯ МИХАЭЛЯ КОЛХААСА

Жизнь главного героя — доброго, трудолюбивого и честного — перевернулась из-за инцидента, который вызвал в нем непреодолимую жажду мести. Все началось с того, что всеми уважаемому торговцу лошадьми Колхаасу было отказано в праве перегнать лошадей обычным путем, пока он не даст взятку местному помещику. Колхаас не стал платить, и две его лошади были захвачены в залог того, что старым путем он не воспользуется. Разъяренный Колхаас обращается к властям. Однако те принимают сторону помещика, у которого налажены связи с судейскими чиновниками.

Тем временем люди помещика весьма скверно обходятся с лошадьми и конюхом Колхааса. Это приводит Колхааса в еще большую ярость, и он энергично требует возмещения за нанесенный ему ущерб. Спираль конфликта продолжает раскручиваться, и

Время

Рис. 8.1. Эскалация двух принципиально разных конфликтов.

Кривая А представляет случаи слабой эскалации.

Кривая Б представляет собой случай сильной эскалации.

Колхаас в своем стремлении отомстить помещику несет множество новых обид и потерь, включая смерть любимой жены.

Наконец, Колхаас восстает, сжигает поместье врага и убивает многих из тех, кто обошелся с ним неправильно. При этом он еще и выигрывает суд после того, как вмешательство высших непредвзятых инстанций приводит к тюремному заключению помещика и возвращению двух лошадей Колхааса. Его жажда мести полностью удовлетворена, но это Пиррова победа. За свои действия Колхаас несет наказание, которое он принимает как должное.

История Колхааса иллюстрирует некоторые из вопросов, которые будут рассмотрены в этой главе. Кажущееся минимальным расхождение интересов, связанных всего-то с правом перегонять лошадей, разрастается в резкую эскалацию конфликта, который в конце концов приводит к огромным материальным потерям и гибели многих людей, в том числе и самого героя. Что же доводит персонажей подобных историй до совершаемых ими поступков и постигающей их судьбы?

УСЛОВИЯ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ИЛИ ПРЕПЯТСТВУЮЩИЕ ЭСКАЛАЦИИ

Сильной эскалации конфликта предшествуют два обстоятельства: высокая степень осознаваемого расхождения интересов и низкая стабильность.

7 Зшс. 3192

Как мы указывали в главе 2, высокая степень осознаваемого расхождения интересов является результатом завышенных и жестких ожиданий обеих сторон и видимой узости зоны совпадения их интересов. В таких обстоятельствах уступки немыслимы, а решение проблемы представляется безнадежным. Поэтому единственным способом достижения успеха кажется соперничество, в котором допустимы давление, интриги, аферы. И чем сильнее субъективное восприятие расхождения интересов, тем более жесткая тактика соперничества представляется необходимой. Сознание необходимости жесткой тактики не всегда приводит к соответствующим действиям. Но когда такие действия предпринимаются одной стороной, они приводят к эскалации, поскольку с высокой вероятностью вызывают аналогичную реакцию другой стороны и таким образом дают начало развертыванию спирали конфликта.

Высокая осознаваемая степень расхождения интересов составляла часть проблемы и в случае с Колхаасом. Честность героя, которая в большинстве других обстоятельств является достоинством, заставила его занять столь жесткую позицию в защите своих прав, что это создало с виду непреодолимую пропасть между его и помещика притязаниями. Поэтому ни Колхаас, ни помещик не видели иной альтернативы, кроме эскалации конфликта. Обстоятельства, которые предшествуют появлению субъективно воспринимаемого расхождения интересов, подробно обсуждены в главе 2.

Здесь мы сосредоточим наше внимание на стабильности, то есть на тех аспектах ситуации, которые препятствуют резким действия одного из участников конфликта, когда он ощущает наличие расхождений его интересов с интересами другого или сталкивается с соперничеством с его стороны. Ситуацию называют стабильной, если только очень высокая степень осознанного расхождения интересов может подвигнуть одну или обе из сторон конфликта на жесткие эскалационные действия. Ее называют нестабильной, если к такому результату приводит даже минимальное расхождение интересов.

Существует три основных источника стабильности или нестабильности. Некоторые условия способствуют стабильности, снижая готовность к применению жесткой тактики. Примером может быть наличие связей — принадлежности к одной группе, дружбы или взаимной зависимости между сторонами конфликта. В Европе во времена, к которым относится история с Колхаасом, аристо

кратов типа помещика фон Тронка и предпринимателей типа Михаэля Колхааса не связывало ровным счетом ничего, поэтому связи в данном случае источником стабильности быть не могли.

Другие условия способствуют стабильности, облегчая выработку способов разрешения конфликта. Примером может быть существование третьей стороны, которая готова вмешаться в качестве посредника. Известно, что, например, в Сомали старейшины и религиозные лидеры улаживают споры, требуя от сторон, чтобы те под клятвой оказывались от своих разногласий (Lewis, 1961)'. Опять же такие условия отсутствовали в случае с Колхаа- сом, поскольку все окружение состояло исключительно из потенциальных сторонников либо одной, либо другой стороны.

Есть еще и другие условия, которые способствуют нестабильности, вызывая резкую реакцию на провокации. Например, особенно легко поддаются провокациям люди в состоянии возбуждения или напряжения. Возможно, что и Колхаас, когда он впервые столкнулся с фон Тронка, был именно в таком состоянии после трудного пути, из-за семейных проблем или мало ли еще из-за чего, и это сделало его особенно склонным к чрезмерной реакции на враждебные действия помещика.

Резкие реакции на провокацию являются основными событиями в эскалационных циклах, которые показаны на рис. 5.1 и 5.2 (читателю следует вернуться к одному из них). Это строительные блоки таких циклов. Если условия способствуют резкой реакции одной из сторон на провокационные действия другой (запуская в действие компоненты С и/или D на рисунках), эскала- ционный цикл будет разворачиваться быстрее и создавать эскалацию, нарастающую с большей скоростью и достигающую большей степени. Если условия способствуют и тому, что и вторая сторона конфликта резко реагирует на провокационные действия первой (запуская в действие компоненты А и/или В на рисунках), цикл превращается в настоящий маховик. Первая сторона будет резко реагировать на действия второй, тем самым провоцируя ее, а это запустит цикл на новый оборот. Такая эскалация может обернуться настоящим беспределом, если резкие реакции первой стороны будут направлены не только на вторую

Сообщалось, что во время гуманитарной интервенции США в Сомали “ 1993 г. некоторые офицеры армии США прилагали усилия к тому, чтобы восстановить эту традицию.

сторону, но на тех, кто с ней связан — семью, партнеров, этни- ческую группу, примерами чему могут быть история с Колхаасом и трагическое противостояние сербов и мусульман в Боснии.

В этой главе такого рода обстоятельства будут исследованы в четырех подразделах, где речь пойдет о внешних условиях конфликта, о сторонах конфликта, об отношениях между сторонами и об окружающем их сообществе. В конце главы помещен специальный раздел о стабильности, достигаемой применением угроз, где будет рассмотрен так называемый баланс сил.

СТАБИЛЬНОСТЬ И ВНЕШНИЕ УСЛОВИЯ

Исследования агрессии (см. Berkowitz, 1993; Geen, 1990) помогли понять, какие внешние условия способствуют резким реакциям на провокации. Можно выделить два типа таких условий: те, что влияют на появление гнева в ответ на провокацию, и те, что влияют на степень проявления гнева в поведении2. При взгляде на рис. 5.2 условия первого типа можно рассматривать как определяющие эффект С (или его двойника, эффект А), тогда как условия второго типа определяют эффект D (или В).

Внутреннее возбуждение делает людей более склонными к гневу в ответ на провокацию при условии, что они связывают свое возбуждение с этой провокацией. То есть эскалация конфликта более вероятна, если стороны недавно находились в состоянии высокой физической активности, но это было не столь недавно, чтобы они связывали с физической активностью свое возбуждение (Zillmann, Johnson & Day, 1974). Вопреки бытующим взглядам, такая скоростная игра, как баскетбол, скорее обострит конфликт, чем потушит его. Эскалация также более вероятна, когда одна из сторон находится в состоянии полового возбуждения (Zillmann, 1971) или в условиях высокой загрязненности воздуха (Rotton & Frey, 1985), или сильного шума (Geen, 1978).

Влияние возбуждения на гнев имеет тенденцию сохраняться даже тогда, когда само возбуждение уже прошло (Bryant & Zillmann, 1979). Например, если одна сторона в момент прово-

Не все теоретики разделяют общепринятую точку зрения, по которой гиев является источником агрессии. Например, Берковиц (Berkowitz, 1993) предполагает, что «гиев... ие влияет иа агрессию прямо, а обычно только сопровождает склонность к нападению» (р. 20).

Исследовании агрессии помогли понять, какие внешние условия способствуют режим реакциям ид провокации

кации с другой стороны находилась в состоянии высокой физической активности, то вероятность агрессии первой стороны против второй будет повышенной даже через несколько месяцев. Вероятно, при этом исходный гнев, будучи усиленным физической активностью, трансформируется в некую негативную установку или цель, которые сохраняются как остаточное явление.

Гневная реакция на провокацию также более вероятна, если гнев недавно возникал в другой ситуации. Сдерживаемый гнев может превратить человека в подобие сжатой пружины, готовой выместить злобу на другом. Например, Берковиц и его коллеги (Berkowitz, Cohran and Embree, 1981) выяснили, что те субъекты, кого принуждали держать руку в очень холодной воде, были более агрессивны к другим участникам опыта, чем те, кто держал Руку в воде с умеренно низкой температурой.

Приятные ощущения^ напротив, могут препятствовать агрес- сивному ответу на провокацию. Юмор (Baron, 1978), слабые эротические стимулы (Baron & Bell, 1977) и мягкая приятная музыка (Konecni, 1975) действуют в сторону снижения агрессии, вероятно, улучшая настроение. Не вполне ясно, препятствуют ли такие воздействия появлению гнева или же его выражению в виде агрессии[43].

Наверное, самым известным фактором, предшествующим эскалации конфликта, является прием спиртного. Свары в пивных стали притчей во языцех, и считается, что алкоголь внес свой вклад в 64% всех убийств, случившихся в Филадельфии в период с 1948 по 1953 г. (Wolfgang & Strohm, 1956). Влияние спиртного выражается в концентрации внимания на самых сильных стимулах, создаваемых ситуацией (то есть, в данном случае, на провокации), что вызывает склонность игнорировать ее общий социальный контекст и возможные последствия совершаемых действий (Steele & Josephs, 1990; Taylor & Leonard, 1983). Вероятно, это вызывает эскалацию двумя путями: (1) провокация кажется сильнее и (2) социальный и сознательный контроль за поведением снижается, что повышает вероятность того, что гнев будет выплеснут.

Интересно, что одна из сторон может использовать свое опьянение в качестве возможности довести до другой свои обиды и огорчения. Это особенно вероятно, когда первая сторона находится в обществе тех (например, родственников или друзей), кто в случаях, когда ситуация выходит из-под контроля, тут же готов действовать. Дор наблюдал именно такое поведение в одной японской деревушке, где жители так дорожат гармонией, что у них совсем не остается возможностей выражать свои огорчения открыто: «Просто удивительно, до чего некоторые меняются, будучи пьяными при большом стечении народа. Иногда они словно с цепи срываются, но при этом знают, что остаются в безопасности, потому что, если кого и спровоцируют на драку, найдется кому их растащить. А на следующее утро все улыбаются друг другу и здороваются, будто ничего и не случилось. Но тот, кто высказался, должен знать, что другой это запомнил. На самом деле — вы и сами могли такое видеть — люди часто являются на вечеринку с явным намерением напроситься на ссору и отвести душу!» (Dore, 1978, р. 266).

К вымещению гнева подталкивают модем агрессии на примере кого-либо другого. Они делают агрессию особенно вероятной (Baron & Kepner, 1970; Wheeler & Caggiula, 1966). Аналогичное действие производит наблюдение подобных моделей по телевидению, особенно если изображение реалистично (Geen, 1975) и агрессивное поведение моделируется как способ мести (Geen & Stonner, 1973). Возможное объяснение таких эффектов состоит в том, что обычно выражение гнева находится под сильным нормативным контролем. Люди знают, что общество не одобряет агрессию. Поэтому возникает тенденция чувствовать вину за агрессивное поведение и опасаться осуждения. В результате этого гнев сдерживают. Но при наличии модели агрессии, агрессивное поведение на время получает как бы печать общественного поощрения. Старая норма внезапно кажется менее обязательной. Почему бы и нет, если модель может? Так сдерживаемый гнев «получает добро» на выражение[44].

Иногда агрессия сдерживается конкурирующей деятельностью. Например, умеренная жара способствует агрессии, но сильная жара заставляет искать убежища, спасаться, а это уже несовместимо с агрессией (Bell & Baron, 1976). Аналогично, лучший способ успокоить ревущего ребенка — это переключить его внимание на приятное отвлекающее занятие.

Все сказанное в этом разделе можно суммировать некоторыми практическими соображениями. Например, предположим, что вы путешествуете вместе с компаньоном, который постоянно ввязывается в споры и ссоры. Что можете вы, как третья

сторона, которая по тем или иным причинам чувствует себя ответственной, сделать для предотвращения эскалации конфликтов? Можно держать компаньона подальше от ситуаций, в которых назревает конфликт. Кроме того, можно удерживать его возбуждение на низком уровне, избегая шума, грязи или физических нагрузок. Можно самим стараться меньше провоцировать компаньона, чтобы он не уподоблялся сжатой пружине в отношениях с другими. Можно держать его подальше от баров и избегать фильмов и телепередач со сценами насилия. Вы можете сами вести себя в соответствии с данными в главе 10 рекомендациями по выходу из проблемных ситуаций, чтобы служить моделью примирительного поведения. Наконец, можно занимать его всякими приятными делами, чтобы улучшить его настроение и способствовать реакциям, которые несовместимы с эскалацией конфликта.

СТАБИЛЬНОСТЬ И ХАРАКТЕРИСТИКИ СТОРОН КОНФЛИКТА

Конфликты случаются между отдельными индивидами и между группами. Для индивидов важное значение могут иметь психологические различия — личностные или тендерные диспозиции. Поведение отдельных лиц может определяться также моделями конфликта, которые они используют для анализа своих разногласий5. Такие параметры важны и для понимания межгруп- повых конфликтов. Например, различия между полами также помогают понять конфликт между группами, которые гомогенны в тендерном отношении. Вдобавок на то, как группы ведут конфликт, влияют стабильные межгрупповые различия.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Существует особенность человеческой психологии, которая служит постоянным подкреплением эскалационного цикла: каждый считает свои действия по отношению к другим более со-

В даииом контексте термин людель означает определенный образ мыс-

" л " р

ответствующими нормам и менее агрессивными, чем те же дей- ствия других по отношению к нему (Kim, 1991; Kim & Smith; Mummendey et al., 1984). Это значит, что когда одна сторона отмеривает дозу мести в ответ на провокационные действия другой, она часто неумышленно перебарщивает[45]. По логике эска- лационного цикла следующая провокация вызывает еще более агрессивную реакцию противостоящей стороны, завершая виток конфликта и начиная его новый цикл на более высоком уровне.

Из исследований агрессивности следует, что при участии определенных типов личности этот порочный путь становится особенно вероятным. Существуют свидетельства устойчивых различий между индивидами по агрессивности их реакций на провокацию (Geen, 1990). Некоторые особенно раздражительны и отвечают гневом на малейший пустяк (Berkowitz, 1993). Среди них выделяют индивидов типа А, напористых, ориентированных на успех и склонных к чрезмерной реакции на всякого, кто встает у них на пути (Carver & Glass, 1978). Другие индивиды слишком импульсивны и в состоянии возбуждения легко выражают свой гнев (Hynan & Grush, 1986). Есть и такие, кто чрезвычайно насторожен к любой угрозе своему имиджу человека сильного и компетентного (Toch, 1969). Они легко поддаются провокациям и часто идут на агрессию в стремлении восстановить свой имидж[46]. Кроме того, есть люди, усвоившие кодекс мести «глаз за глаз, зуб за зуб» либо потому, что он срабатывал прежде, либо потому, что их воспитывали приверженцы такого кодекса’. Все, кто относится к одному из этих четырех типов личности, особенно легко вовлекаются в эскалационную последовательность событий и часто кончают тем, что вредят другим и себе.

Другие черты личности способствуют стабильности межличностных отношений. Например, склонность к слабой реакции на провокацию имеют лица с сильной потребностью в социальном одобрении, со страхом неодобрения или чувством вины за агрессивность (Dengerink, 1976). Из этого следует, что агрессивные реакции и, следовательно, вероятность эскалации конфликта, снижены у тех, кто сильно мотивирован на соблюдение общественных норм. Кроме того, есть свидетельства того, что эмпатия к другим уменьшает склонность мстить за провокацию (Rusbult et al., 1991). Эмпатичные люди более чувствительны к нуждам других, и это заставляет их дважды подумать, прежде чем ущемить чужие интересы, даже если этому есть оправдание. Поэтому они с меньшей вероятностью вовлекаются в эскалацию конфликта.

А как быть с тендерными различиями по склонности к эскалации конфликта? На этот счет в обыденном сознании существует значительная путаница. Принято считать женщин примирительницами, однако же здравый смысл утверждает, что «в аду не сыщешь ярости страшней, чем ярость женщины, которую отвергли». Мнения по этому вопросу в научной литературе тоже неоднозначны (Eagly & Steffen, 1986; Frodi et al., 1977), из чего можно предположить, что проявление тендерных различий в этом случае зависит от обстоятельств и способа реакции. Одно ясно: мужчины в большей степени, чем женщины, склонны отвечать физическим возмездием на физическую же провокацию (Eagly & Steffen, 1986). Есть также свидетельства того, что женщины более бурно, по сравнению с мужчинами, протестуют против постоянных неоправданных провокаций (Da Gloria & De Ridder, 1979; Pruitt et al., 1993a). Но для того чтобы разобраться с тендерными различиями в этой сфере, требуются дальнейшие исследования.

го жизнь... Таким образом, месть за кровь убитого отца, брата или сыиа становится самой святой обязанностью индейца Хибаро... Случается, что индеец вынашивает мысль о мести годами, даже десятилетиями, ожидая возможности отомстить, ио не оставляет эту мысль никогда (р. 271—272)».

МОДЕЛИ КОНФЛИКТА, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ СТОРОНАМИ

В дидактических целях мы описали три модели конфликта (агрессивно-оборонительную и спиральную модели, а также модель структурных изменений). Но их можно рассматривать и как модели образа мыслей конфликтующих сторон, то есть того, как стороны понимают происходящее в конфликте. Каждая модель имеет свои последствия для действий сторон конфликта и для его эскалации.

Твердое убеждение, что конфликт развивается согласно агрес- сивно-оборонительной модели, часто служит усугублению ситуации. В таком случае одна сторона обычно считает себя защищающейся, а другую сторону — агрессором. Если о подчинении и речи быть не может, первая сторона удваивает свои защитные или сдерживающие усилия, чтобы доказать второй, что агрессия себя не оправдывает. Более того, первая сторона ставит на карту свой имидж обладателя силы и воли. Столкнувшись с этим, другая сторона скорее всего тоже будет удваивать свои усилия, порождая новые витки спирали, по которой конфликт будет развиваться все дальше. Гонка вооружений, происходившая по ходу противостояния США и СССР во времена «холодной войны» почти наверняка была подстегнута убежденностью президента Рейгана в том, что «никакой гонки вооружений нет; это они гонят, а мы всего лишь стараемся за ними поспевать».

С другой стороны, если одна из сторон осознает опасность оказаться втянутой в спираль конфликта, это может притормозить эскалацию. Понимание этого может привести к тому, что эта сторона станет избегать чрезмерно враждебных действий, чтобы не настраивать другую против себя, и даже будет вести себя примирительно в надежде, что другая ответит тем же (Тейоск, 1983). Таким образом, первая сторона выступит в роли «голубя», в отличие от ястреба, рассматривающего ситуацию с позиции агрессив- но-оборонительной модели.

Если, как это часто бывает, в вопросе о природе конфликта правы «голуби», они могут избежать эскалации и даже снизить напряженность конфликта. Например, в 1977 г. президент Египта Садат, придя к выводу, что его страна втягивается в спираль конфликта с Израилем, сделал жест доброй воли и сам поехал в Иерусалим. Так началась спираль деэскалации конфликта между этими странами, которая в конце концов привела к восстановлению дипломатических отношений.

Но если правы «ястребы», что тоже бывает, то тогда мягкая, примирительная позиция одной стороны может воодушевить другую на удвоение усилий с целью принудить первую к сдаче. Например, в 1961 г. китайские войска после окружения индийских передовых постов отступили в попытке обозначить свою готовность к уступкам. К несчастью, индийские лидеры «расценили отступление китайцев как признак трусости и стали еще более настойчивыми в своем стремлении оккупировать как можно больше спорной территории и на востоке, и на западе» (ЬеЬо\у е1 а1., 1984)’.

Анализ конфликта с позиций модели структурных изменений подразумевает еще один набор тактических маневров. Например, одна сторона может пытаться избегать тех изменений в своей структуре, которые могут способствовать дальнейшей эскалации конфликта. Лидер, который опасается, что постоянно действующие правительственные органы, занимающиеся вопросами обороны, могут стать ярыми сторонниками «ястребиной» политики, может настаивать на том, чтобы формировались только временные структуры, на время конкретной угрозы. Кроме того, анализ с позиции структурных изменений подчеркивает важность своевременного отказа от действий, предпринимаемых одной стороной и вызывающих негодование другой стороны (РгаШ & Gahagan, 1974). Например, разумно предположить, что кризис в Университете Буффало мог быстро рассосаться, если бы администрация публично принесла извинения за акты насилия со стороны полиции, выплатила компенсации пострадавшим студентам и отозвала обвинения против тех, кто был сразу же арестован. Такие действия, наверное, могли бы предотвратить формирование забастовочного комитета. Своевременность же в данном случае была важна потому, что, как только забастовочный комитет образовался и многие студенты заняли в нем лидирующие позиции, студенческий городок стал обречен на длительный и тяжелый конфликт.

СВОЙСТВА ГРУПП

Конфликт между группами более подвержен эскалации, чем конфликт между индивидами. Само существование своей и чужой группы приводит к тому, что чужие становятся объектом негативных предрассудков и дискриминации (Crocker et al., 1987; Tajfel, 1970) и к более жесткой конкуренции за недостающие ресурсы (Komorita & Lapworth, 1982). Более того, было показано, что, в сравнении с индивидами, группы более жестко реагируют на постоянные необоснованные провокации (Pruitt et al., 1993а) и с большей готовностью выбирают отказ от сотрудничества при исследовании поведения в ситуации «дилемма заключенного»[47] (McCallum et al., 1985). Существует много объяснений этим эффектам, главным образом в рамках теории социальной идентичности. Она, в частности, предполагает, что группы больше, чем индивиды, настроены на соперничество потому, что самоуважение у членов группы зависит от уверенности в том, что своя группа лучше, чем чужая (Turner, 1981).

В главах 6 и 7 мы обсудили разнообразные изменения, которые происходят в группах по ходу эскалации конфликта и направлены на усиление и поддержание эскалации. Наиболее важным из них является развитие групповых норм и установок, ориентирующих на соперничество, формирование подгрупп, приверженных борьбе, и доминирование воинственных лидеров. Конфликты, с которыми связаны такие перемены, в конце концов затухают или оканчиваются, но изменения часто сохраняются в виде остаточных явлений, что при следующем конфликте делает эскалацию более вероятной и сильной. Другими словами, когда такие изменения происходят, стабильность уменьшается и группа приобретает склонность к чрезмерной реакции на расхождение интересов или на провокацию.

СТАБИЛЬНОСТЬ И ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ СТОРОНАМИ

КОНФЛИКТА

СОЦИАЛЬНЫЕ СВЯЗИ

Социальные связи имеют свойство способствовать уступкам и решению проблем. Кроме того, они уменьшают тенденцию к использованию соперничества, особенно в его наиболее жестких формах. Таким образом, социальные связи являются источником стабильности во взаимоотношениях и снижают вероятность эскалации конфликта. Они включают позитивные установки, уважение, дружбу, родство, осознаваемое сходство, членство в одних и тех же группах и зависимость в будущем. В качестве примера влияния дружбы на социальный конфликт можно привести наблюдение Рэнсфорда (Ransford, 1968), который установил, что те афро-американцы, у которых хорошие отношения с белыми, менее склонны к насильственным действиям в своем стремлении к расовой справедливости, чем те, у которых таких отношений нет. Важность общего группового членства отражена в утверждении Коулмана (Coleman, 1957), что осознание общей принадлежности к какому-либо сообществу умеряет тактику, применяемую при разногласиях с другими членами этого же сообщества.

Большинство связей обоюдны. Когда одна сторона чувствует свою связь с другой, другая чувствует свою связь с первой. Это с неизбежностью справедливо для родственных связей и членства в одних и тех же группах и, как правило, наблюдается в случае осознаваемого сходства. Кроме того, позитивные установки и уважение обычно взаимны (Berschieid & Walster, 1978), так же как и дружба. Единственный вид связи, для которого обоюдность нехарактерна, — это зависимость от другого. Бывает так, что одна сторона зависит от другой, а та от первой — нет.

Стабилизирующий эффект связей часто маскируется тем фактом, что люди, прочно связанные друг с другом, придают меньшее значение правилам вежливости. При более тесных отношениях затрагивается большее число проблем и могут происходить более бурные споры, по крайней мере кратковременные. Если же конфликт сохраняется, выше вероятность, что проблемы будут решаться без применения жесткой тактики. Этот парадокс наблюдался в лабораторных исследованиях сплоченности в диадах (Back, 1951). Если возникали различия во мнениях, более сплоченные пары спорили более бурно, но обычно достигали и более полного согласия[48].

Наиболее важны два типа связей: членство в одних и тех же группах и зависимость.

ОБЩЕЕ ГРУППОВОЕ ЧЛЕНСТВО

Одним из наиболее важных источников чувства связи с другими является общее групповое членство — осознание одной стороной того, что другая принадлежит к той же самой группе. Связь между членством в одних и тех же группах и стабильностью еще не исследовалась эмпирически. Тем не менее представляется разумным предполагать, что этот феномен может служить защитой участников конфликта от его эскалации. Косвенные свидетельства в пользу этой гипотезы дает исследование, выполненное Крамером и Брюером (Kramer and Brewer, 1984), в котором две группы были менее склонными к конкуренции за общие ресурсы, если их члены воспринимали себя как происходящими из одной местности, а не из разных. Также существуют свидетельства более выраженной тенденции к эскалации конфликта, когда участники групп выглядят или действуют совершенно по-разному и поэтому не могут с легкостью переходить из одной группы в другую (Struch & Schwartz, 1989).

ЗАВИСИМОСТЬ

Зависимость представляет собой самый сложный источник связей. Одна сторона зависит от другой в той степени, в какой другая может контролировать результаты деятельности первой и поощрять ее желаемое поведение или наказывать за неугодное. Как отмечалось в главе 3, зависимость обычно способствует стратегиям уступок и разрешения проблем и препятствует жесткой тактике противостояния (Ben-Yoav & Pruitt 1984а, b; Heide & Miner, 1992). Чем больше другая сторона может повредить или помочь первой, тем сильнее первая должна стремиться не сердить противника выдвижением мелких требований или жесткой манерой поведения. Следовательно, зависимость обычно вносит вклад в стабильность, особенно если она обоюдная. Примером может быть тесное сотрудничество и отсутствие эскалации конфликтов между США и СССР во время Второй мировой войны, когда эти страны зависели друг от друга в общей борьбе против Германии и ее союзников. Как только общая борьба закончилась, отношения бывших союзников сильно испортились, что привело к «холодной войне».

Зависимость — палка о двух концах. Когда одна сторона зависит от другой в получении поощрений, возникает возможность расхождения их интересов. Если кто-то зависит от другого в поездках на работу, а другому это накладно, интересы сторон рас1 ходятся. Когда другой предоставляет эту услугу от случая к случаю, а первый не может найти, кто бы еще его подвез, вполне вероятно, что первый попробует воздействовать на второго. Чем больше он зависит от второго, тем, вероятно, жестче будет его тактика, чтобы второй получил урок надолго. Вот почему друзья и члены одной семьи так часто идут на эскалацию конфликта, несмотря на взаимную привязанность и принадлежность к одной группе. В этих случаях имеет место высокая степень взаимозависимости сторон и создается много возможностей для расхождения их интересов. Короче говоря, зависимость может как уменьшать, так и усиливать эскалацию конфликтов. Зависимость от надежной другой стороны является источником стабильности, а зависимость от ненадежной может вызывать множество конфликтов, сильно подверженных эскалации.

Существует также сложная взаимосвязь между стабильностью и широтой зависимости. Чем многочисленней сферы, в которых одна сторона зависит от другой, тем менее вероятно, что первая станет применять жесткую тактику в какой-либо из этих сфер, потому что она побоится утратить помощь со стороны второй в остальных сферах. Следовательно, в таких случаях эскалация конфликтов становится менее вероятной.

Однако более широкая зависимость также означает и больше возможностей для конфликта. Если что-нибудь не заладится в отношениях между США и Эквадором, США применят санкции с большей вероятностью, чем если бы аналогичные проблемы возникли в отношениях между США и Великобританией. Причина здесь в том, что США сильнее зависят от Великобритании, чем от Эквадора. Однако более сильная зависимость означает и возможность более частых конфликтов. Месяц за месяцем, год за годом в отношениях между США и Великобританией возникает все больше проблем. При этом широта зависимости увеличивает число происходящих конфликтов, но снижает вероятность эскалации какого-либо из них.

Когда зависимость становится слишком широкой, ее стабилизирующее воздействие ослабевает. Крайняя степень зависимости может даже способствовать эскалации конфликтов. Проблемой в таком случае оказывается то, что одна из сторон не в состоянии удовлетворить все потребности другой. Допустим, что вторая зависит от первой в пище, деньгах, потребности в симпатии и уважении, в решениях относительно того, что одеть, как постричься, какие подарки делать родственникам и т. д. Если первая сторона не дотягивает до уровня сверхчеловека, некоторые потребности второй так и останутся неудовлетворенными и она будет переживать фрустрацию. Возможно даже, что она разозлится и начнет вести себя по отношению к первой жестко. Такое, например, бывает с некоторыми стариками, которые, оказавшись в полной зависимости от родственников или сиделок, именно по этой причине становятся весьма сварливыми. В таких случаях взаимоотношения стали бы более стабильными (в том смысле, что возникало бы меньше ссор), если бы у старика был более широкий круг друзей, чтобы на каждого из них можно было полагаться в том, к чему тот способнее.

Есть и другие пути защиты отношений от эскалации конфликтов. Они связаны с вовлеченностью людей в деятельность, которая находится вне данной системы отношений. Во-первых, такое вовлечение обычно связано с отвлекающей деятельностью, которая забирает у конфликтов время и ресурсы. Обычно люди, которые заняты множеством разных дел, избегают эскалации конфликтов, если проблемы не очень значительны. Во-вторых, сами проблемы кажутся мельче, когда им уделяется меньше внимания. Если жизнь заполнена множеством дел, появляется определенная перспектива. Не обязательно добиваться полного успеха в каждом деле, можно позволить себе несколько неудач, потому что мы добиваемся успехов во многом другом. Ситуация оказывается стабильнее, потому что легче примириться со случайным поражением.

РАЗРУШЕНИЕ СВЯЗЕЙ

При эскалации конфликта недоверие растет и связи распадаются. Взаимоотношения портятся, любовь переходит в ненависть, и зависимость смещается на других, с кем легче иметь дело. В результате всего этого эскалация все новых конфликтов между сторонами происходит со все большей легкостью. Словом, предшествующая эскалация разрушает связи между сторонами, повышая вероятность последующей эскалации.

Противоположностью связанности является антагонизм. Антагонизм способствует жесткости поведения, тем самым способствуя и эскалации конфликтов. Антагонизм может принимать форму гнева или негативных установок и может быть результатом обиды, ощущения несходства, членства в группах, которые находятся в оппозиции одна к другой, или ожидания фрустрации со стороны другого. Антагонизм делает особенно вероятными чрезмерные реакции при возникновении новых конфликтов.

СТРАХ ПЕРЕД ЭСКАЛАЦИЕЙ

В своем классическом исследовании гонки вооружений Ричардсон (Richardson, 1967) доказывал, что витки конфликта и, следовательно, эскалация менее вероятна, когда риск ее осознан и существует беспокойство по поводу ее последствий. В таком случае вероятно, что стороны конфликта будут умерять тон своих реакций на агрессивные действия противника. Страх перед эскалацией может отчасти объяснять тенденцию, подмеченную в счастливых браках (Gottman, 1979) и в удачных сочетаниях соседей по комнате в общежитии (Sillars, 1981), — отвечать примирительной реакцией на вздорное поведение партнеров. В таких случаях наблюдается своего рода мертворожденная спираль конфликта: одна из его сторон даже не пытается состязаться с другой, когда та идет на крайности.

Иногда страх перед эскалацией возникает из-за пугающих впечатлений от прежних конфликтов (Zartman, 1989). Если после таких конфликтов удается сохранить отношения, одна или обе стороны в своих ответных реакциях часто ведут себя сдержанно и осторожно. Так случилось во время Карибского кризиса в 1962 г., когда СССР и США оказались ближе к вооруженному конфликту, чем когда-либо еще во времена «холодной войны». Вскоре после этого кризиса начался период разрядки, когда обе стороны предпринимали усилия к деэскалации существующих между ними противоречий. Два государства вместе заглянули в пропасть и отпрянули в стремлении избежать катастрофы. Вызванный этим кризисом страх перед эскалацией со временем развеялся, и вновь получили преобладание силы, склонные к эскалации.

Из всего этого следует, что иногда стабильность усиливается страхом перед эскалацией. Если отношения сторон особенно важны для них или имеются явные признаки приближающейся беды, бывает, что стороны удваивают усилия, направленные против эскалации конфликта.

РЕЗЮМЕ

Рассматривая разные виды взаимоотношений, мы подчеркивали, что социальные связи способствуют стабильности. Два наиболее важных типа таких связей — это общее групповое членство и зависимость. Чувство принадлежности к одной группе может возникнуть в результате любой классификации людей на две или большее число групп. В пределах таких групп стабильность относительно высока, но в случае конфликтов возникает тенденция к эскалации в отношениях между ними.

Зависимость, с другой стороны, является палкой о двух концах. Обычно она способствует стабильности, но может вызывать и противоположную тенденцию и вести к эскалации, если одна сторона находится в слишком сильной зависимости от другой. Связь стабильности с широтой зависимости между сторонами имеет нелинейный характер: стабильность возрастает с увеличением зависимости одной стороны от другой вплоть до достижения точки чрезмерной зависимости, когда вторая уже не может адекватно удовлетворять все интересы первой. За этим пределом стабильность уменьшается, а вероятность эскалации конфликтов возрастает.

При эскалации конфликта появляется тенденция к разрушению связей и замещению их антагонизмом, что повышает вероятность эскалации в случае следующего конфликта. Однако осознание опасности ухудшения отношений может способствовать усилению страха эскалации и привести к принятию мер, позволяющих ее избежать.

СТАБИЛЬНОСТЬ И СООБЩЕСТВО

Стабильность в отношениях сторон в значительной степени зависит от состояния более широкого сообщества, в которое они входят. Что означает термин сообщество! Сообществом для двух

индивидов может быть их общая семья или контора, в которой они оба работают". Сообществом для двух городов может быть страна или регион, в которых они расположены. Для двух наций сообществом может быть региональное объединение или «семья наций» в целом. Стороны конфликта могут входить в несколько одних и тех же сообществ.

НОРМЫ, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ КОНФЛИКТЫ

Принятые в сообществе нормы часто способствуют стабильности, поскольку они запрещают применение жесткой тактики соперничества и предписывают в качестве должного подхода к конфликтам разрешение проблем. Максимы типа «Не оставляй свой гнев на завтра» и «Возлюби соседа, как самого себя» дают примеры норм, которыми надлежит руководствоваться в урегулировании конфликтов12.

Подобно любым нормам, нормы, ограничивающие конфликты, особенно эффективны, когда стороны хорошо вписываются в сообщество и чувствуют, что оно заботится об их интересах. По отношению к сторонам, которые не отвечают указанным характеристикам, эти нормы эффективны в той степени, в какой сообщество способно принуждать, то есть знать о нарушениях правил и наказывать за такие нарушения. Когда в социуме такие факторы отсутствуют, эскалация конфликтов более вероятна.

В некоторых культурах нарушение норм влечет за собой острое чувство стыда. Например, во многих японских сообществах предпочитают, чтобы все споры улаживались в пределах самого сообщества, а поиски помощи на стороне рассматриваются как неспособность справиться с ситуацией собственными силами, что для всего сообщества является позором. Сказанное можно проиллюстрировать таким случаем (Hendry, 1987). Японская семья подала в суд на одного из соседей, потому что их маленький сын

" Полезный концептуальный анализ того, как организационные сообщества функционируют в условиях конфликта, можно иайти у Kolb & Bartunek, 1992 и Kolb & Faure, 1994.

Следует иметь в виду, что эти нормы отличаются от субстантивных норм и тех норм, которые предписывают, кто и какие решения принимает. Как отмечалось в главе 2, такие нормы снижают вероятность того, что конфликт произойдет вообще.

утонул, когда находился под его присмотром. Окружной суд постановил, что соседи должны выплатить компенсацию13. Этот судебный процесс, судя по всему, возмутил многих членов местного сообщества. Семья стала получать гневные письма, осуждающие судебный иск против соседа. Вскоре отец утонувшего мальчика был уволен с работы, а другие его дети стали подвергаться насмешкам и унижениям в школе. В конце концов семья уступила давлению соседей и отозвала иск. Однако к тому времени было уже поздно восстанавливать испорченную репутацию, и семье пришлось переехать в другое место.

ОБЩЕСТВЕННЫЕ СТРУКТУРЫ ДЛЯ ОГРАНИЧЕНИЯ КОНФЛИКТОВ

В большинстве сообществ мирному разрешению конфликтов помогают предоставляемые сообществом возможности для разбирательства споров, а также услуги третьих сторон. Стабильность в сообществе зависит от доступности и эффективности таких институтов. К их числу относятся законодательные органы (такие как комитеты представителей разных организаций), арбитражные службы (такие как суды и третейские судьи) и посреднические службы.

Официальные юридические и посреднические службы иногда учреждаются в законодательном порядке, примером чему может быть Комиссия по трудовым отношениям в штате Нью-Йорк. Эта комиссия определяет последовательность процедур для случаев, когда переговоры между общественными объединениями наемных работников и правительственными учреждениями заходят в тупик. Если в качестве последних выступают полиция или противопожарная служба, сначала назначается посредник, который должен помочь сторонам спора в поисках взаимоприемлемого соглашения. Если посредничество оказывается безрезультатным, призывается эксперт, который собирает и анализирует факты и выносит рекомендательное решение. Если и это не помогает, то спор выносят на рассмотрение арбитра, и его решение имеет уже обязательный характер.

Достаточно часто вмешательство третьих сторон имеет неформальный и относительно произвольный характер. Например, ро-

На Западном побережье такой же механизм улаживания споров известен под названием т1На.

дители решают спор об игрушке между детьми или общий друг помогает соседям решить вопрос о слишком громко лающей собаке.

Во многих неиндустриальных социальных системах для того, чтобы разбираться в противоречиях, которые могут поляризовать или размежевать деревню или клан, существует нечто среднее между официальным и неофициальным участием сообщества. Некоторые высокопоставленные люди приобретают в таких системах репутацию третейских судей (Gulliver, 1979; Merry, 1989). При возникновении конфликта члены сообщества призывают таких деятелей, которые проводят переговоры либо только с участниками конфликта, либо с ними же, но при более широком участии остального сообщества. Если спорящие стороны действительно хотят уладить спор, результатом оказывается опосредованное соглашение. Если не хотят, то третья сторона, часто при участии других членов сообщества, выносит решение в интересах сохранения гармонии во всем сообществе.

Разбирательства и участие третьих сторон способствуют стабильности, предоставляя людям ненасильственные и позволяющие «сохранить лицо» способы разрешения споров (Glasl, 1982). Для того чтобы такие институты были эффективными, они должны считаться законными и непредвзятыми либо предвзятыми в пользу тех норм, которые в данном сообществе преобладают. Также они должны считаться способными к внимательному и тщательному рассмотрению претензий жалобщика, даже если конечное решение или рекомендация выносятся в пользу его оппонента (Lind & Tyler, 1988; Thibaut & Walker, 1975).

В отсутствие законных и заслуживших доверия форм разбирательства или вмешательства третьих лиц, люди часто «берут дело в свои руки», обращаясь при этом к жесткой тактике соперничества с целью разрешить конфликт в свою пользу, и это приводит к его эскалации. Примером может служить последняя стадия эскалации в случае с Михаэлем Колхаасом, который, объединившись с другими обиженными, напал на местный центр власти. Такие действия обычны в пограничных регионах и в нищих кварталах американских городов, где закон бессилен или вызывает недоверие. Например, опрос представителей афро-амери- канского населения Лос-Анджелеса после случившихся в 1965 г. бунтов в квартале Уотте показал, что особенно склонными использовать насилие в борьбе за расовую справедливость были те, кто не верил в возможность влияния рядовых граждан на решения властей (Ransford, 1968)“.

ПУБЛИКА

Не многие конфликты происходят так, что о них знают только посвященные. Обычно в сообществе появляются зрители или наблюдатели конфликта. В большинстве приведенных нами примеров эти свидетели были отнюдь не рады конфликтам и пытались их остановить. Но так бывает не всегда. Некоторые при виде конфликтов забавляются и подначивают участников к эскалации, вплоть до того, что обзывают их трусами, если дело не доходит до серьезной борьбы. Такие подначки особенно хорошо известны в школьной среде и могли сыграть роль в тюремной драке, которая была описана в главе 5. Часто в результате такого рода подстрекательства начинается бурная эскалация конфликта (Brown, 1968)[49].

ГЕОГРАФИЯ СОЦИАЛЬНЫХ СВЯЗЕЙ

Мы уже отмечали стабилизирующее влияние связей между конфликтующими сторонами. Едва ли не самыми важными такими связями являются те, что существуют у сторон с каким-либо третьим членом того же сообщества или с другой группой. Фактически на стабильность или возможность эскалации конфликта в отношениях между любыми двумя членами сообщества влияет вся конфигурация существующих в нем связей и антагонистических отношений. Мы называем такую конфигурацию географией социальных связей. Для того чтобы понять, как эта география действует, начнем с трехсторонних систем, а затем перейдем к более сложным конфигурациям.

ТРЕХСТОРОННИЕ СИСТЕМЫ

В трехсторонних системах главный вопрос состоит в том, какое влияние на спор между двумя сторонами (А и В) оказывают их отношения с третьей стороной (X). Существуют три типа ситуации. Схематически они показаны на рис. 8.2. В каждом варианте ситуация, показанная слева от стрелки, ведет к ситуации, изображенной справа от нее.

В варианте 1 каждая из сторон А и В имеют связи с третьей стороной X. Например, у мужа и жены хорошие отношения с отцом жены или у двух государств есть общий союзник. Это должно укреплять связи между А и В и, следовательно, стабильность их отношений, способствуя разрешению, а не эскалации конфликтов. Предсказать такой характер отношений можно по двум причинам. Одна из них — воспринимаемое сходство; в соответствии с теорией баланаса (Heider, 1958) мы можем ожидать, что А и В относятся друг к другу положительно, поскольку они одинаково относятся к X. Этот эффект был продемонстрирован Аронсоном и Коупом (Aronson & Соре, 1968). Другая причина состоит в том, что X часто играет активную роль в обмене информацией между А и В, стараясь при этом сглаживать возникающие между ними противоречия, призывая избегать эскалации и предоставляя возможности общения.

Третьи стороны часто берут на себя роль посредников, поскольку они рассматривают конфликты между друзьями, родственниками или союзниками как угрозу. Такие конфликты нарушают мир и подрывают единство и продуктивность группы. Кро-

Вариант 1

XX

ЛЛ

/ \/ \

/ \/ '

/ N/ \

/ \ \

\ С> /

\ /

/ \ / \

? ъ Iк

ВАв

Вяриикт 1

А

Вариант3

— Сыпь Антагпни їм

Рис. 8.2. Предсказание отношений в рамках трехсторонних систем.

(В каждом случае схема справа показывает характер отношений, которые были предсказаны иа основании схемы слева)

ме того, всегда существует опасность, что оба антагониста станут оказывать нажим на третью сторону, чтобы она присоединилась к какой-либо одной из конфликтующих сторон, и будут недовольны, если она не согласится. Примером могут служить США, постоянно стремящиеся к роли посредника в противоречиях между странами, входящими в их орбиту, например Израилем и арабскими государствами.

В варианте 2 стороны А и В являются антагонистами X и, таким образом, общее между ними — это антипатия к третьей стороне. Это также должно повышать стабильность отношений между А и В по двум причинам. Одна, как и в предыдущем случае, состоит в том, что осознаваемое сходство способствует развитию психологических связей. Второй причиной являются потребности, которые вполне могут возникнуть в ходе совместных действий против X.

В варианте 3 существует связь между сторонами А и X и антагонизм между В и X. В этом случае можно предсказать развитие антагонизма и, следовательно, нестабильности в отношениях между А и В. Отчасти это потому, что А и В ощущают несходство своих установок в отношении с X. Также может быть, что X оказывает давление на А, чтобы вовлечь А в кампанию против В.

ЧЕТЫРЕХСТОРОННИЕ СИСТЕМЫ

Если к описанной выше системе добавить четвертую сторону (У), можно сделать еще несколько предсказаний. При исключении отношений между А и В, то есть тех, которые должны быть предсказаны, в такой четырехсторонней системе остаются шесть возможных конфигураций связей и антагонизма. Мы рассмотрим только две из них (они показаны на рис. 8.3), оставив читателю возможность проанализировать остальные. Обе рассматриваемые конфигурации включают в себя связь между А и X и аналогичную связь между В и У. Другими словами, А и X являются друзьями или союзниками, так же как В и У. Вопрос такой: как отношения между X и У влияют на стабильность отношений между А и В?

Предсказания отношений в рамках некоторых трехсторонних систем. (В каждом случае схема справа показывает связи или антагонистические отношения между сторонами А и В, которые позволила предсказать схема слева.)

Рис. 8.3

Предсказания отношений в рамках некоторых четырехсторонних систем.

(В каждом случае схема справа показывает то, что предсказано иа основании схемы слева.)

В варианте 4, когда между X и Y существует положительная связь, можно предсказать стабильность в отношениях между А и В (Rubin, 1971). Для этого есть две причины. Первая основана на принципе равновесия: друг моего друга — мой друг. Вторая является результатом действий X и Y, которые должны быть заинтересованы в решении проблем между А и В, чтобы защитить свои собственные отношения. Эти отношения могут быть поставлены под угрозу, если конфликт между А и В примет стойкий характер, поскольку X и Y будут испытывать давление, направленное на их присоединение "к той из конфликтующих сторон, которая им ближе.

В варианте 5, когда между X и Y имеет место антагонизм, можно предсказать, что в случае возникновения конфликта между А и В отношения между ними станут нестабильными и приобретут тенденцию к эскалации. Это отчасти объясняется принципом баланса и отчасти тем, что от X и Y можно ожидать попыток создания антагонизма между А и В, чтобы те стали более надежными союзниками X и Y в их борьбе друг с другом.

СТАБИЛЬНОСТЬ В БОЛЬШИХ СООБЩЕСТВАХ

То, что относится к трех- и четырехсторонним системам, применимо и для объяснения стабильности в более многочисленных сообществах. Такие сообщества могут состоять из двух или более несвязанных групп, или в них может иметь место перекрестное членство отдельных индивидов в разных группах.

Рассмотрим случай двух групп (А и С), в которых члены одной не связаны или мало связаны с членами другой. Схематически это представлено вариантом 6 на рис. 8.4. В такой ситуации возможность эскалации конфликта очень велика по двум причинам. Во-первых, само наличие различимых групп способствует развитию негативных установок (Tajfel, 1970). Существует тенденция к развитию антагонизма между любыми двумя группами, которые знают одна о другой и не имеют ничего, что бы их связывало. Вторая причина состоит в том, что конфликт между любыми двумя членами таких противостоящих групп с большой вероятностью поляризует всю ситуацию. Расстановка сил, описанная в варианте 5, приводит к тому, что в ссору часто вступают другие представители каждой группы и конфликт разрастается. Часто именно так развиваются ссоры в питейных заведениях. Двое начинают ссориться, к ссоре присоединяются приятели, и дело кончается большой дракой“. Это тем вероятней, если противоречия между группами возникали и прежде, то есть если сообщество и ранее бывало поляризованным.

Коулман (Coleman, 1957) приводит примеры двух типов сообществ, где имеются группы, не связанные между собой, но взаимодействующие достаточно часто для возникновения кон-

Вспомним драку между уличными группировками в «Вестсайдской истории» Леоиарда Беристайиа.

фликтов: (1) города Новой Англии, где янки, потомки первопоселенцев, сохраняют тесные связи друг с другом и практически не имеют связей с иммигрантами итальянского происхождения, и (2) курортные городки, где постоянные жители видят себя отдельно от приезжих. Когда в таких местах возникают противоречия, все сообщество тяготеет к поляризации и эскалации конфликта.

Для борьбы с поляризацией в таких сообществах есть четыре способа. Один состоит в укреплении лояльности к более широкому сообществу, то есть во внушении чувства принадлежности к нему членам каждой отдельной группы, что налаживает эмоциональные связи между ними. На национальном или государственном уровне этой цели служат гимны и флаги. Второй способ борьбы с поляризацией состоит в создании и укреплении центральной власти. Это обычный государственный подход к стабилизации. Если устанавливаются положительные отношения между центральной властью и каждой из групп, это будет способствовать стабильности по механизму, представленному вариантом

Если это невозможно, центральная власть может препятствовать эскалации силовыми методами. Третий способ состоит в том, чтобы насаждать антагонизм по отношению к внешнему врагу, чтосоответствует варианту 2. Примером может быть оккупация Фолклендских Мальвинских островов Аргентиной в 1982 г.; она, судя по всему, была задумана для того, чтобы объединить политические силы страны вокруг проблемы, замешанной на патриотизме17.

Четвертый способ борьбы с поляризацией в разделенном на группы сообществе состоит в развитии связей между отдельными представителями разных сторон, что соответствует варианту 4. Он применяется всякий раз, когда правящие структуры подключают к процессу принятия решений (кооптируют) членов беспокойных групп. Ликерт (1лскег1, 1961) предлагает применять этот метод в организациях, для чего настоятельно рекомендует формировать комитеты из представителей конфликтующих подразделений. Членство в таких комитетах внушает этим представителям чувство принадлежности к одной группе, а заседания комитетов дают возможность заниматься решением проблем, представляющих всеобщий интерес. Таких представителей называют скрепками. В прошлом такой подход практиковался королевскими семьями, которые устраивали браки своих сыновей и дочерей с принцессами и принцами чужеземных династий с целью установления мирных отношений с другими странами.

Описанные выше методы приводят к тому, что в каждой группе появляется небольшая часть людей, которые противостоят жесткой тактике соперничества и готовы служить посредниками, когда между группами возникают конфликты. Также эти процедуры смещают ситуацию в сторону увеличения перекрестного членства в группах. Если стабильности в сообществе способствуют скрепки численностью по одной с каждой стороны, то по две будет еще лучше, а по две сотни — и того лучше.

Схема системы перекрестного членства представлена вариантом 7 на рис. 8.4. На нем изображены четыре группы, но анализ можно распространить на гораздо большее их число. Две из групп (В и О) на схеме пересекаются двумя другими группами (А и С) в том смысле, что имеют в своем составе общих с ними членов. Такая ситуация стабильна по двум причинам. Одна — это уже знакомый феномен баланса, рассмотренный ранее: друг моего дру-

Развитие катастрофического конфликта между Боснией и Хорватией может быть отчасти объяснено снижением как авторитета центральной власти (правительства Югославии), так и опасности со стороны внешнего врага (Советский Союз).

га— мой друг. Баланс размывает границы между группами А и В (и между группами В и О) так, что члены этих групп чувствуют себя ближе друг к другу, чем в варианте 6. Силу этого механизма демонстрирует исследование, в котором участники знали лишь о факте перекрестного членства в группах, а реальных контактов между этими группами не было (УапЬевеЫеге, 1991). Другая причина эффективности перекрестного членства связана с тем, что лица, которые входят в область пересечения групп В и О, стремятся снять напряжения в отношениях между группами А и С.

Перекрестное членство обеспечивает стабильность по обоим направлениям: конфликты между группами А и С сдерживаются их членами, которые входят в группы В и О, а конфликты между В и О сдерживаются перекрестным членством, вовлекающим группы А и В.

Глюкман (С1исктап, 1955) привел два этнографических примера перекрестного членства. Он обратил внимание, что когда мужчина племени Нуэр переезжает из своего родного селения, он становится посредником в спорах между своими родственниками и жителями того места, где он оказался. Для этого у него есть два вероятных мотива. Во-первых, он может бояться, что в случае каких-либо переделок они затронут и его, поэтому он уговаривает своих родственников быть осторожнее. Во-вто- рых, возможно, что «он предложит своим родственникам заплатить за него компенсацию, поскольку с новым местом его связывает множество интересов» (р. 12). Глюкман также отмечает, что брак способствует стабильности в тех африканских обществах, где жена должна переехать в селение мужа. Живя у мужа, она старается улаживать конфликты между своим родным селением и тем, куда переехала. Оба эти примера иллюстрируют перекрестное членство, потому что член какой-либо группы, который физически переместился в другую, становится членом обеих групп.

США можно рассматривать как систему, для которой перекрестное членство характерно в высшей степени. Например, региональное соперничество (скажем, северо-восток против юго- востока) сдерживается существованием множества общенациональных организаций, таких как Республиканская партия или Католическая церковь. Кроме того, сильно пересекаются социальные классы. И так далее. В подобной системе немногие могут образовать союз, однозначно направленный против какой- либо другой подгруппы. Возможным исключением является объединение белых и афро-американцев, поскольку связей между этими группами относительно мало. В этом контексте движение за гражданские права с его стремлением ввести афро-аме- риканцев в каждый общественный институт можно рассматривать как обширную программу, направленную на то, чтобы развить перекрестные связи и сопутствующую им стабильность, а также сделать общество более справедливым.

В теории перекрестного членства есть еще один аспект, на этот раз парадоксальный. При наличии перекрестного членства легкий конфликт между социальными группами может в сущности способствовать стабильности сообщества в целом, делая менее вероятными сильные конфликты. Представим себе сообщество, состоящее из янки и итальянцев, в котором одни представители обеих этнических групп работают менеджерами и состоят членами ассоциаций и клубов менеджеров, а другие — просто рабочие и являются членами профсоюзов. В такой ситуации небольшой конфликт между администрацией и рабочими затруднит развитие антагонизма между янки и итальянцами, потому что и те и другие вместе работают и по ту и по другую сторону фронта в трудовом споре и понимают, что так будет и дальше. Аналогично небольшой конфликт между янки и итальянцами будет способствовать снижению напряженности будущих конфликтов между администрацией и рабочими. Следовательно — и это имеет решающее значение, — если легкие конфликты происходят в обоих сочетаниях групп, в обоих сочетаниях будет наблюдаться стремление избегать сильных конфликтов. Практически в таком сообществе каждый видит в другом союзника либо по прошлым событиям, либо по будущим “.

Пример тому можно видеть в Конгрессе Соединенных Штатов. В этом органе составы коалиций меняются в зависимости от рассматриваемых вопросов, так что антагонизм обычно не заходит далеко. Члены коалиций поддерживают приличные отношения и блюдут многие неофициальные нормы, которые ограничивают конфликты, чтобы сохранить возможность совместной работы в будущих коалициях. Сегодня сельскохозяйственные штаты могут объединиться против промышленных, завтра южные против северных, а послезавтра противники увеличения военных расходов объединятся против сторонников. Никогда заранее не скажешь, чья поддержка тебе понадобится, поэтому глупо допускать, чтобы нынешние трения выходили из-под контроля1’.

Перекрещивающиеся системы типа только что описанных очень устойчивы к эскалации конфликтов. Но ни одна от нее не гарантирована. По-настоящему сильный конфликт между интересами двух групп может прорваться через множество сдерживающих связей, какими бы они ни были надежными, вызвав неудержимую эскалацию и породив комплекс антагонистических отношений, которые потом надо будет перестраивать годами.

РАЗМЕРЫ СООБЩЕСТВ И СОЦИАЛЬНАЯ ГЕОГРАФИЯ

Статистика показывает, что в 60-х гг., на пике студенческого и расового движения в США, студенческие волнения были более сильными в больших (таких как в Буффало), чем в малых университетах, а расовые беспорядки в больших городах происходили чаще, чем в малых. Это можно объяснить в терминах представлений социальной географии. В малых сообществах относительно больше людей знают друг друга, связи между ними крепче, а составленные из связей цепи короче. Существует больше возможностей для контактов и решения проблем и меньше искушений применять жесткую тактику противостояния.

РЕЗЮМЕ

Сообщества часто вырабатывают нормы ограничения конфликтов и создают общественные институты, которые позволяют избегать эскалации конфликтов. Концепт связей можно распространить на отношения между спорящими и членами сооб-

" Хотя перекрестное членство снижает вероятность жесткого противостояния между группами, оно ие всегда полезно обществу в целом. Обществу требуется активная конкуренция между некоторыми группами. Например, оно должно противиться перекрестному членству в директоратах корпораций, которые производят однотипную продукцию, потому что в этом случае между корпорациями должна существовать конкуренция (ЗсИоогшап еЬ а1., 1981).

8 Зах. 3192 щества, к которому они принадлежат. Стабильности в более многочисленных сообществах способствует перекрестное членство в разных группах, при котором каждый участник любой из них в той или иной степени связан с участниками других. Парадоксальным образом некоторый уровень конфликтности в такой системе может укреплять ее стабильность в целом. С другой стороны, связи в больших сообществах слабее, что делает их более подверженными эскалации конфликтов.

СТАБИЛЬНОСТЬ, ДОСТИГАЕМАЯ УГРОЗАМИ

Сила действия механизмов, которые обсуждались до сих пор (нормы и общественные институты для ограничения конфликтов, страх перед эскалацией, социальные связи, перекрестное членство в группах), обеспечивает спокойное протекание большинства конфликтов между людьми и высокую вероятность их мирного разрешения. Однако эти механизмы не всегда достаточно сильны, чтобы предотвращать эскалацию. Опасность эскалации может существовать по любой из перечисленных ниже причин:

Поле осознаваемых общих интересов может быть таким малым, а проблемы, с которыми связан конфликт, могут быть столь важными, что соблазн прибегнуть к жесткой тактике соперничества преодолевает все сдерживающие факторы.

Участники конфликта могут быть плохо интегрированными в социум, или нормы, которыми они руководствуются, могут быть неясными или неэффективными.

Общественные институты, предусматривающие участие третьих лиц в разрешении конфликта, могут быть слабыми, как это бывает в отдаленных или пограничных территориях или в трущобах, где судебные возможности ограничены или отсутствуют.

Участники конфликта могут не иметь недавнего пугающего опыта участия в кризисе, который заставил бы их опасаться новой эскалации конфликта.

Группы могут быть настолько большими и самодостаточными или быть разделенными такой социальной дистанцией, что связи между ними слабы или отсутствуют.

В таких обстоятельствах у одной стороны может возникнуть необходимость прибегнуть к тактике угроз и наказаний с целью удержать другую сторону от применения жесткой тактики. Крайней формой угроз и наказаний является арест и тюремное заключение преступников. К еще более грозным мерам прибегают нации, чтобы защитить себя от внешней агрессии.

Перечисленные выше обстоятельства характерны для многих международных отношений. Поэтому большинство государств вооружаются против потенциального внешнего врага, прибегают к угрозам, когда возникает реальная опасность нападения, и вступают в войну, когда нападению подвергаются они сами или их союзники. Сходные обстоятельства можно наблюдать в относительно изолированных внутренних территориях, таких как приграничные регионы или городские трущобы, где жители вооружены и время от времени вступают в яростные баталии.

Менее очевидными, но тем не менее имеющими широкое социальное значение, являются неявные угрозы и легкие наказания, которые используются в любых взаимоотношениях между людьми. У каждого есть средства причинить ущерб окружающим. Дети плачут, рабочие работают спустя рукава, жены злятся, а мужья поздно являются домой. Большинство людей превосходно владеют искусством намекать о своем недовольстве: замедленная реакция на замечание, невнимание, поднятая бровь, хмурый взгляд, тяжелый вздох. Эти знаки равносильны полноценной угрозе, потому что те, к кому они обращены, знают, что если они не остерегутся, последует наказание. Словом, угрозы и наказания с целью удержать других от нежелательных действий являются распространенным компонентом социальных отношений.

Как мы видели в четвертой главе, для того чтобы угроза была эффективной, предполагаемое ею наказание должно быть достаточно серьезным и перевешивать преимущества ослушания. Кроме того, угроза должна быть правдоподобной, то есть такой, чтобы в ее реальность верили. Есть два типа правдоподобия: правдоподобие намерения и правдоподобие его осуществления (Pruitt & Snyder, 1969). В первом случае имеется в виду степень, в которой действительно сторона намерена выполнить свои угрозы, а во втором — каковы ее реальные возможности, чтобы осуществить это намерение. Для того чтобы быть эффективной, угроза не обязательно должны быть правдоподобной на все 100%. Чем большим ущербом для другого чревато выполнение угрозы, тем меньше требуется правдоподобия, потому что тем меньше шансов, что он захочет испытывать судьбу.

БАЛАНС СИЛ

Для описания международных отношений, где многие обычные источники стабильности проявляют себя крайне слабо, было разработано несколько теорий стабильности, достигаемой через угрозы. Самой старой и известной из них является теория баланса сил Ее можно адаптировать для более широкого применения к случаям использования угроз в любых социальных ситуациях.

По одной из интерпретаций этой теории, баланс сил существует, когда в некоей системе у всех государств есть причины воздерживаться от нападения друг на друга, основанные на соображениях военного порядка. Если принимать во внимание только обычные (не ядерные) вооружения, то такое сдерживание зависит от наличия естественных или искусственных преград для нападения, военных возможностей объекта потенциального нападения и способности этого объекта заручиться помощью других государств. Все это может быть эффективным в качестве средств сдерживания постольку, поскольку делает невозможным успех нападения или грозит агрессору неприемлемыми для него затратами.

Есть несколько механизмов достижения баланса сил. Часто идеалом считают систему коллективной безопасности, предусматривающую помощь атакованному государству со стороны всех других государств. Такой механизм включен в Устав ООН и до некоторой степени был реализован во время войны в Персидском заливе. Но в большинстве случаев возникновения противоречий этот механизм трудно привести в действие, поскольку некоторые государства симпатизируют одной стороне, а некоторые — другой.

Если коллективная безопасность не действует, страны, которым противостоят мощные в военном отношении оппоненты, могут поддерживать или восстанавливать баланс сил тем, что будут вооружаться сами или привлекать союзников. Некоторые аналитики утверждают, что наиболее стабильна такая ситуация, в которой все потенциальные оппоненты равны по военной мощи. Другие считают, что преобладание в военной мощи должны иметь наименее агрессивные страны (Claude, 1962). Обоим типам стабильности способствует наличие уравновешивающих стран. Это страны, которые меняют свои союзнические отношения так, что все время оказываются на стороне слабейшего. В системе европейского сообщества государств подобную роль баланса сил прежде играла Британия.

На международный баланс сил могут влиять четыре условия, перечисленные ниже:

Наличие большого числа государств в системе. Обычно в пользу этого положения приводят аргумент, согласно которому чем больше государств, тем разнообразней возможные коалиции (Deutsch & Singer, 1964; Kaplan, 1957) и, следовательно, больше способов образовать коалицию против возможного агрессора.

Свобода действий государственных лидеров. Лидеры должны быть в значительной степени самостоятельными в своих действиях, чтобы осуществлять тонкие маневры, необходимые для перестройки союзнических отношений с целью восстановления баланса сил (Gulick, 1955). Наименьшей свободой лидеры обладают, когда все государства некоторой военной системы разделены на два сплоченных союза, так что ни одна из сторон конфликта не может поменять союзников и нет возможных посредников (Kaplan, 1957). Это создает условия для опасной поляризации всего сообщества.

Отсутствие крайней враждебности в отношениях между странами. Если враждебность между государствами слишком сильна, у них нет возможности войти в союз с прежним противником против нового агрессора.

Измеримость военных возможностей. Когда можно точно измерить военные возможности и выразить результаты в общепонятной форме, можно определить и размер коалиции против возможного агрессора (Lasswell, 1950). Если такие измерения невозможны, как в случае, когда у каждой стороны свои системы вооружений, оборонительные союзы могут оказаться неадекватными или потенциальный агрессор может напасть, неверно оценив свои собственные силы.

Независимо от того, какой задействован механизм (коллективная безопасность, равенство сил, преобладание миролюбивых стран или маневры уравновешивающих государств), баланс сил более эффективен, когда военным преимуществом обладает защищающаяся, а не нападающая сторона. При этом чем большее очевидное военное преимущество можно получить, если напасть первым, тем более вероятна эскалация конфликта. Такие ситуации нестабильны по двум причинам: (1) создается искушение нанести первый удар; (2) возникают опасения, что первый удар будет нанесен противником, а это может привести к нанесению превентивного удара.

В высшей степени нестабильная ситуация такого рода существовала в 1914 г., когда считалось, что военное преимущество получит та европейская страна, которая первой сможет мобилизовать свои силы, погрузив войска на поезда и перебросив их к границе для массивного наступления. Результатом этой нестабильности стала Первая мировая война. Она началась, когда Россия в попытке предотвратить нападение Австрии на Сербию мобилизовала войска вдоль своей южной границы. Германия, решив, что эта мобилизация поставит ее в ситуацию военной уязвимости, начала превентивное наступление на союзницу России, Францию, нанеся удар через Бельгию.

Теорию баланса сил можно распространить на другие области взаимодействия лю дей. Например, малые группы, такие как межведомственные комитеты или семьи, могут сдерживать своих чрезмерно агрессивных членов, которые нападают на других или пытаются доминировать в дискуссиях. Для таких ситуаций весьма обычны меры коллективной безопасности, которые состоят в том, что все другие члены группы вступают во временный союз против агрессора20. Помимо этого, часто образуются небольшие коалиции единомышленников, и члены каждой коалиции поддерживают друг друга так, чтобы ни один из них не стал доминировать. Если внутри такой группы образуются слишком тесные союзы, ситуация грозит стать весьма нестабильной, поскольку даже незначительные конфликты будут вызывать быструю поляризацию. Ситуация будет более стабильной, если некоторые члены группы будут вести себя так, чтобы поддерживать равновесие, постоянно переходя на защиту слабой стороны. Такую роль часто играет лидер группы.

БАЛАНС СИЛ В ЯДЕРНЫЙ ВЕК

Разработка ядерного оружия вынудила изменить представление о балансе сил в международных отношениях. Такое оружие обладает фантастической разрушительной силой, и настоящей защиты против него нет. Единственный способ военной защиты в

Вспомним, как в истории, рассказанной в первой главе, мать и сестра брали сторону Беиа.

этой ситуации состоит в том, чтобы угрожать возмездием в надежде удержать противостоящую сторону от применения такого оружия. Подобное возмездие называется ответным ударом Отсюда следует, что критически важной проблемой для стабильности становится правдоподобность ответного удара: реальна ли угроза уничтожения агрессора?

В соответствии с теорией сдерживания, усилия по созданию правдоподобности должны принимать разные формы в зависимости от того, обладает ли подвергшееся нападению государство ядерным оружием или является союзником ядерной державы (Kahn, 1960). Обычно считается, что ядерные державы при ядер- ном нападении на них ответят тем же. Таким образом, важной оказывается только способность к нанесению ответного удара после того, как будет пережит первый. Напротив, при сдерживании нападения на неядерного союзника ядерной державы главным фактором является намерение. Пойдет ли ядерная держава ради помощи союзнику на риск разрушительной контратаки со стороны агрессора? Готовность прийти на помощь союзнику всегда была проблемой, даже в неядерном противостоянии. Но еще труднее добиться правдоподобия таких намерений в век ядерно- го оружия, поскольку цена возмездия стала неизмеримо выше.

Считается, что способность к нанесению ответного удара зависит от сохранности носителей (ракет и самолетов) ядерного оружия и их способности пробиться через защиту противника. Безопасность носителей оружия можно обеспечить многими путями, включающими в себя увеличение численности носителей, их рассредоточение, частое перемещение, их укрытие или маскировку. Например, несколько ядерных держав постоянно перемещают свои носители на подводных лодках, которые практически необнаружимы и неуничтожаемы.

При условии сохранения способности к ответному удару страна может позволить себе значительно меньшие ядерные ресурсы, чем у противника, и тем не менее в собственных границах чувствовать себя в безопасности. США постоянно опережают Россию в разрушительной мощи, но нет признаков того, что Россию сильно беспокоит возможность нападения. Несмотря на отсутствие равенства сил, существует стабильный ядерный «баланс устрашения»[50].

ПРОБЛЕМЫ С ПОСТРОЕНИЕМ СТАБИЛЬНОСТИ НА УГРОЗАХ

Построение стабильности на угрозах и, следовательно, на вере в баланс сил, сталкивается со множеством проблем. Такие подходы предусматривают возможность четкого уведомления агрессора о своей решимости. Однако история знает много случаев неудачных действий подобного рода (Lebow et al., 1984). Кроме того, такие подходы оправдывают себя, только если возможный агрессор рационален, способен к точному расчету действий и готов к отказу от действий, если риск слишком велик, а вероятность успеха слишком мала.

Отсюда следует, что сдерживание угрозами, вполне вероятно, может не принести нужных результатов, а это в свою очередь может вызвать эскалацию международной напряженности, если лица, которые отвечают на принятие решений, во-первых, умственно или эмоционально ущербны и не способны правильно воспользоваться доступной им информацией; во-вторых, если они считают свои военные перспективы столь мрачными или военный баланс столь быстро меняющимся не в их пользу, что полагают, будто им уже нечего терять; в-третьих, если они находятся под таким давлением внешних или внутренних политических интересов, что готовы идти на риск военной авантюры. Лебоу и его коллеги (Lebow, Jervis and Stein, 1984) приводят в качестве примеров последней из указанных ситуаций нападения Японии на Пирл-Харбор и Египта на Израиль. По мнению этих авторов, в указанных случаях давление политических соображений привело к тому, что лидеры стран-агрессоров, оценивая перспективу выигрыша в войне, стали принимать желаемое за действительное.

Нестабильность отношений, основанных на угрозах, можно видеть и во внутренних делах. Рассмотрим, к примеру, ситуацию в одном из нищих кварталов Лос-Анджелеса, которая была отображена Джоном Синглтоном в его великолепном фильме «Парни в капюшонах» (уже упомянутом в этой главе). Играя на публику и не думая о последствиях, двое молодых людей затеяли состязание, кто кого переорет и переборет. Состязание переросло в ссору, которая перекинулась на друзей и родственников. Главной фигурой в ее продолжении стал некий тип, чья жизнь и будущее были столь пустыми, что последствия чинимого насилия его, по всей видимости, совершенно не беспокоили. Местные власти оказались даже хуже, чем бесполезными, ограничившись шумихой и силовыми мерами, которые только усугубили напряжение. Все кончилось серией перестрелок, в которых погибла большая часть главных персонажей фильма.

Другая проблема в применении сдерживания при помощи угроз состоит в том, что угрозы фактически подстегивают эскалацию. Это «тушение огня огнем», которое несет в себе риск раскручивания спирали конфликта. Иными словами, основанное на угрозах сдерживание способно породить ту самую проблему, которую призвано предотвратить. Для этого есть три причины. Первая заключается в том, что угрозы одной стороны ставят под сомнение имидж силы и независимости другой стороны, что влечет за собой возмездие. Эта проблема особенна остра при наличии некоторой, не очень явной, разницы в силе сторон, потому что более мощная сторона часто считает для себя возможным прибегать к угрозам, тогда как менее мощная, отказываясь признавать чужое превосходство, становится неподатливой и воинственной (Pruitt & Carnevale, 1993). Эта проблема не столь остра, когда угрозы не выходят за рамки социальных норм и поэтому хотя бы отчасти имеют видимость законности, как в большинстве случаев угрозы возмездия. Однако и такие угрозы могут вызвать возмущение.

Вторая причина эскалации состоит в том, что часто угрозы, имеющие целью сдерживание, неверно интерпретируются (Jervis, 1976). Мобилизация армии с целью предотвратить вторжение может быть воспринята как подготовка к агрессии. Ракеты, предназначенные для ответного удара, могут рассматриваться как средство нападения. Компания мальчишек, сплотившихся для самозащиты, может показаться угрозой для другой такой же компании. Такое восприятие приводит к защитным контрмерам, которые продолжают (или инициируют) очередной виток конфликта.

Третьей причиной эскалации является то, что даже если приготовления одной стороны носят очевидно оборонительный характер, другая все равно может обеспокоиться, не одолеют ли первую агрессивные намерения в будущем. Следовательно, другая сторона может почувствовать необходимость начать наступление, чтобы уменьшить способность первой стороны нанести ей ущерб в будущем.

Что можно сделать, чтобы избежать таких интерпретаций и неправильного понимания оборонительных приготовлений?

Можно тщательно разъяснять свое поведение, стараясь каждый свой шаг увязывать с действиями противостоящей стороны, чтобы каждый такой шаг выглядел как ответный. Более того, следует отдавать предпочтение таким действиям, которые носят явно оборонительный характер, например строить укрепления или носить пуленепробиваемый жилет. Можно сочетать кнут и пряник, угрожая возмездием за агрессию и суля поощрения за сотрудничество. Это срабатывает, потому что пряник является таким средством достижения целей, которое не предусматривает агрессию и делает менее обоснованными подозрения другой стороны о подготовке агрессии. Уместны и усилия по снижению напряженности в иных областях, чтобы уменьшить вероятность того, что вторая сторона будет рассматривать военные усилия первой через призму своего недовольства и возмущения (White, 1984).

Такие процедуры иногда бывают эффективными, но угрозы столь часто вызывают проблемы, что представляется предпочтительным избегать их вовсе и заменять другими способами улаживания конфликтов, например развивать положительные связи, вводить социальные нормы, стараться искать решение спорных проблем.

РЕЗЮМЕ

Угрожая возмездием, одна сторона иногда способна удерживать другую от применения жесткой тактики противостояния, тем самым снижая вероятность эскалации конфликта. Отчасти успех здесь зависит от правдоподобия угроз. Развивая это положение, можно утверждать, что две или большее число сторон могут чувствовать себя в безопасности от эскалации конфликта, когда существует такой баланс сил, при котором каждая сторона защищена или способна к возмездию перед лицом агрессии. Проблема с такими рассуждениями состоит в том, что они предполагают следующее: (1) угрозы будут переданы адекватно и (2) те, от кого зависят ответные решения, будут, с одной стороны, достаточно прозорливыми и рациональными, а с другой — не настолько подвластными другим соображениям, чтобы не замечать риска, которому себя подвергают; (3) угрозы не будут вызывать той эскалации, которую призваны предотвращать. Следовательно, другие способы предотвращения эскалации — если они доступны — являются предпочтительными.

выводы

Столь драматические события, как «холодная война», кризис в Университете Буффало или перипетии Михаэля Колхааса, не относятся к числу рядовых. Но эскалация окружает нас повсюду. Любой конфликт может обостриться. Повышать или снижать стабильность, а тем самым и вероятность и степень эскалации конфликта могут многие обстоятельства. К их числу относятся особенности индивидов, групп, отношений и сообществ, которые вовлечены в конфликт. Многое из того, о чем говорилось в этой главе, логически следует из трех моделей, описанных в главах 5—

и мы призываем читателя делать свои выводы из этих глав.

Попробуйте затолкать обратно пасту, выдавленную из тюбика, — вот что такое конфликт в стадии эскалации. Сильная эскалация, раз начавшись, способна к самоусилению. Но мы знаем, что конфликты не разрастаются вечно. В какой-то момент (если стороны еще живы), шум утихает, и конфликт начинает ослабевать. В главе 9 будут исследованы переходные обстоятельства, которые делают возможной остановку эскалации конфликта и начало его урегулирования.

ГЛАВА 9 МЕРТВАЯ ТОЧКА И ДЕЭСКАЛАЦИЯ

Почему прекращается эскалация конфликтов. Почему достигается мертвая точка. Как начинается деэскалация. Мертвая точка и переговоры иа Ближнем Востоке. Переговоры и сохранение лица.

Выход из ситуации увязаиия. Контакты и общение. Сотрудничество по иным вопросам: Высшие цели. Замечания о вмешательстве третьей стороны. Одиостороииие мирные инициативы. Конструктивное использование увязаиия. Выводы.

В нескольких последних главах мы рассказали о том, как и почему происходит эскалация конфликтов. Мы видели, какими хитрыми путями одна сторона умудряется использовать другую, чтобы возобладать в борьбе, и обозначили процессы, которые приводят в действие и поддерживают эскалацию конфликтов. Однако в какой-то момент эскалация всегда заканчивается. Почему и как это происходит и является предметом рассмотрения в данной главе. Кроме того, за окончанием эскалации часто следует важный сдвиг к первым попыткам урегулировать конфликт. Природа этого сдвига также представляет для нас интерес.

Разумеется, не все конфликты сопряжены с противостоянием и соперничеством. Многие конфликты, может быть большинство, движутся к урегулированию либо через разрешение проблем, либо в результате прямых уступок или же простого избегания конфликта. Более того, не все конфликты, сопряженные с соперничеством и противостоянием, ведут к эскалации. Одна из сторон может сдаться или осознать, что противостояние приводит к разрушительным последствиям. И не всякая эскалация становится сильной или упорной. Многие мощные и эффективные стабилизирующие воздействия могут удерживать антагонистов от эксцессов, что приводит к легкой эскалации, которую на рис. 8.1 представляет кривая А.

Отметив все это, мы обратим наше внимание на другую кривую рис. 8.1, кривую В. В этом случае эскалация конфликта продолжается, несмотря на доступность более продуктивных стратегических альтернатив. Но даже здесь, как мы покажем, есть место для надежды. Ибо, как ни печально, что всему хорошему приходит конец, надо и то с радостью признать, что всему плохому тоже приходит конец. В тяжком разрастающемся конфликте люди могут вредить друг другу только в этих пределах, не более.

ПОЧЕМУ ПРЕКРАЩАЕТСЯ ЭСКАЛАЦИЯ КОНФЛИКТОВ

Представим себе, что двое детей спорят, чья очередь прокатиться на новеньком блестящем велосипеде. В споре берет верх то одна сторона, то другая, и происходит эскалация конфликта. Но в какой-то момент эскалация прекращается, и обычно это происходит по одной из пяти возможных причин[51].

Во-первых, одна сторона может возобладать над другой, как в случае, когда один из детей отнимает велосипед у другого, несмотря на все усилия последнего. В качестве еще одного примера вспомним драку в тюрьме, которая была описана в главе 5 (ТосЬ, 1970). Ясно, что проигравший драку заключенный был отнюдь не рад такому исходу, тогда как двое других, побивших первого, испытывали прямо противоположные чувства. Эскалация конфликта прекратилась, потому что одна из его сторон возобладала.

Во-вторых, первая сторона может воспользоваться односторонним преимуществом перед второй. Предположим, что один из детей, спорящих из-за велосипеда, завершил конфликт тем, что, оказавшись на кожаном седле, нажал на педали и был таков. Первый куда более доволен исходом конфликта, чем второй, а эскалация конфликта прекратилась, но не потому что первая сторона возобладала над второй, а потому что первая удачно воспользовалась ситуацией.

В-третьих, первая сторона может уступить второй и отдать ей то, что она требует, как если бы один из детей просто сунул велосипед другому. Так или иначе, но первая сторона больше не считает конфликт (или его эскалацию) приемлемым для себя вариантом и заканчивает его противоположностью соперничества, то есть уступками.

В-четвертых, первая сторона может избегать конфликта, устраняться из него. Это случай, когда один из детей просто начинает заниматься чем-то другим, отказавшись от соперничества (может быть, потеряв к велосипеду интерес или по какой-то другой причине). Как и в предыдущем случае, конфликт прекращается, потому что для одной из сторон он становится неприемлемым.

Наконец — и это причина, которую мы хотим исследовать подробнее, — одна сторона (а часто и другая), доходит до того, что конфликт становится для нее невыносимым, и хочет только, чтобы он поскорее закончился. Это и есть наше определение мертвой точки.

Находясь в мертвой точке, одна их сторон конфликта уже не может или не хочет продолжать эскалацию, хотя еще не способна или не хочет предпринять действия, которые в конечном счете приведут к соглашению. Достигнута точка максимальной интенсивности конфликта. В конфликте мертвая точка — это как высшая точка наводнения. Вода уже не прибудет, но еще не начала убывать.

Даже пребывая в мертвой точке, стороны в своем стремлении одержать верх будут, возможно, продолжать противостояние. Поведение первой стороны, по крайней мере какое-то время, будет казаться прежним. Меняться начнет ее взгляд на ситуацию. Может быть, одна сторона все еще не прочь вышибить другой мозги, но это уже представляется ей недостижимым. Возможно, другая сторона никак не поддается. Возможно, ресурсы первой стороны подходят к концу. Возможно, неприемлемой стала цена вероятной победы или риска. Какой бы ни была причина, сто-

Поведение первой стороны, по крайней мере какое-то время, будет казаться прежним. Меняться иачиет ее взгляд иа ситуацию

роны с неудовольствием начинают осознавать, что достигнута мертвая точка и продолжение конфликта принесет больше неприятностей, чем его урегулирование. А это приводит к ослаблению или разрешению конфликта, особенно если и другая сторона осознала то же самое.

ПОЧЕМУ ВОЗНИКАЕТ МЕРТВАЯ ТОЧКА

Для того чтобы возникло состояние мертвой точки, существуют четыре основные причины: провал тактики противостояния, истощение необходимых ресурсов, потеря социальной поддержки, неприемлемые затраты. Тактика соперничества, которая с успехом применялась прежде, может потерпеть неудачу, потеряв свою остроту. Может быть, одна сторона слишком часто «топорщила перья», прибегала к угрозам или занимала непреложную позицию, и другая сторона уже не считает все это похожим на прав- ду или заслуживающим внимания. Может быть и так, что, подобно многим, кто прожил вместе долгие годы, противники изучили маневры и жесты друг друга настолько хорошо, что все это уже никому не дает никаких преимуществ. Каждое действие влечет за собой должным образом организованное противодействие, каждый выпад тут же парируется.

К ослаблению эффективности противостояния имеет отношение и истощение ресурсов для продолжения борьбы. Подобно боксерам, обессилевшим после многих раундов боя, один или оба участника эскалации конфликта могут выдохнуться. Решимости повергнуть противника еще хватает, равно как и представлений о том, что для этого надо делать. Одна сторона все еще жаждет сразить другую и на последней минуте вырвать-таки победу. Но это уже невозможно. Словесные и тактические выпады, которые еще совсем недавно были столь разящими и эффективными, теперь практически не достают противника, который в свою очередь также ослаб. Эх, размахнуться бы еще разок да нанести могучий удар, вот только рука больше не подымается!

Ресурсы, которые истощаются у сторон по мере приближения к мертвой точке, могут быть разного свойства. Один ресурс, по аналогии с боксерами, — это энергия, запас физических и/или психологических сил, позволяющий продолжить борьбу. Другой важный ресурс многих форм соперничества — это деньги, от которых зависит способность покрывать финансовые траты, вкладываемые в материальные средства борьбы. Например, игра в однодолларовый аукцион (глава 7) кончается, когда у играющих больше нет денег, чтобы ставить их на кон. Когда линии снабжения сражающихся сторон перерезаны, битва должна закончиться. Наконец, лимитирующим ресурсом часто оказывается время как таковое — подходя к концу, оно подводит соперников к мертвой точке. По мере того как стрелки часов приближаются к полуночи, главные действующие лица начинают чувствовать себя все ближе к точке невозвращения[52].

С истощением ресурсов может быть связана и ситуация, когда один из участников конфликта оказывается в мертвой точке из-за ослабления общественной поддержки. В деле поддержания конфликта его участники часто полагаются на помощь своих избирателей или покровителей. Трудовые споры могут продолжаться лишь до тех пор, пока представители рабочих и администрации получают одобрение, пусть даже пассивное, от тех, кого они представляют. Дипломаты, как об этом постоянно напоминают нам газеты и телевидение, часто ограничены в своих действиях, а иногда и просто связаны по рукам и ногам недостаточной поддержкой у себя в стране. Даже профессиональных боксеров лучше воспринимать не как индивидов, а как представителей определенных финансовых и общественных интересов, и решение вопроса, прекращать бой или нет, часто зависит не только от самого боксера. Таким образом, эскалация конфликта часто приводит к мертвой точке, потому что его участники уже не могут обеспечить себе нужную поддержку.

Наконец, важны случаи, когда мертвая точка достигается из-за того, что стороны конфликта начинают сомневаться, не слишком ли велики траты, связанные с его продолжением, и не лучше ли его прекратить. Возможно, что те, кто поддерживает участников конфликта, начинают жаловаться на снижение уровня жизни или протестовать против возрастающего числа жертв конфликта. Возможно, что возникают новые обстоятельства или новые действующие лица, которые могут нарушить (или еще дальше испортить) более широкий спектр отношений между сторонами, отношений, которые выходят за рамки конфликта.

Одним из случаев, когда эскалация конфликта была приостановлена в результате таких соображений, стал Карибский кризис 1962 г. За несколько месяцев до кризиса СССР начал поставлять на Кубу ракеты среднего радиуса действия с ядерными боеголовками, имея явное намерение нацелить установленные ракеты на крупные города востока США. Сам кризис начался, когда неопровержимые фотографические свидетельства этой активности были представлены вниманию президента США Джона Ф. Кеннеди. Президент ответил угрозой начать морскую блокаду всех советских поставок на Кубу, если русские не остановят немедленно новые поставки ракет и не демонтируют уже установленные ракеты. Ответом со стороны СССР было молчание. Так сложилась обстановка едва ли не самого драматического противостояния двух сверхдержав за всю их историю.

Президент Кеннеди объявил, что морская блокада будет введена в действие в среду 24 октября. В кубинские воды были направлены американские крейсеры и авианосцы. Ближе к 10 часам утра были замечены два русских корабля, направлявшихся к 500-мильной карантинной зоне. Оба корабля, «Гагарин» и «Ко- милес» приблизились к границе зоны, а между ними заняла позицию русская подводная лодка. Американский авианосец «Эссекс» полу шл приказание подать подлодке сигнал, чтобы она всплыла и могла быть опознана. В случае отказа надлежало использовать глубинные бомбы.

Брат президента, Роберт Ф. Кеннеди, был рядом с президентом во время всех этих событий и довольно подробно описал их в своей книге «Тринадцать дней», которую трудно читать без волнения:

«Я думаю, для президента эти несколько минут были самыми тяжелыми. Неужели мир подошел к грани полного уничтожения? Не было ли это нашей оплошностью? Ошибкой? Можно ли было сделать еще что-нибудь? Или не сделать? Его рука непроизвольно поднялась к лицу, он сжимал и разжимал прижатую к губам ладонь. Глаза наполнились болью... Мы подошли к моменту окончательного решения» (Kennedy, 1969, р. 69—70).

В 10 ч. 25 мин. пришло сообщение, что русские суда замерли неподвижно. Президент немедленно приказал, чтобы они были лишены возможности двигаться дальше, но могли повернуть назад. Роберт Кеннеди завершил свое описание так:

«Тогда мы снова стали анализировать подробности. Совещание продолжилось, но его участники уже выглядели другими людьми. На минуту весь мир замер и теперь снова ожил» (р. 72).

В октябре 1962 г. у США и СССР были все возможности и ресурсы продолжать противостояние вдали от берегов Кубы. Однако его вероятная цена представлялась обеим сторонам настолько высокой, что дальнейшая борьба оказывалась невозможной. Результатом такого положения дел стала классическая мертвая точка, в которой каждая сторона довела эскалацию настолько далеко, насколько осмелилась. После этого прямого противостояния были сделаны шаги к соглашению, на основании которого США обещали не вторгаться на Кубу, если СССР обязуется вывести ракеты с Кубы или уничтожить их[53].

КАК НАЧИНАЕТСЯ ДЕЭСКАЛАЦИЯ

До сих пор мы обсуждали причины достижения мертвой точки, то есть причины того, почему противоборствующие стороны приходят к выводу, что продолжение конфликта неприемлемо и его следует прекратить как можно скорее. Но что происходит после того, как мертвая точка оказывается достигнутой?

Сначала, вероятно, ничего особенного не происходит. Стороны приходят к досадному выводу, что преобладание невозможно, но у них нет желания отдать победу путем уступок или самоустранения. Каждая из сторон чувствует, что завязла, то есть вложила в борьбу слишком много, чтобы прекратить ее так просто. Малейшая уступка ударит по самолюбию и будет сопряжена с риском глубокого унижения. Другая возможность, самоустранение, равносильна капитуляции и поэтому тоже неприемлема.

Остается одно — заняться решением проблем. Вот только как? Одна сторона увязла в конфликте и, возможно, винит в этом другую. Кроме того, первая сторона поняла, что не сможет получить от второй то, что нужно, если та не захочет. Ясно, что согласие можно получить, только если первая сторона обратится ко второй с предложением, которое та найдет приемлемым.

И тогда самым важным следствием достижения мертвой точки оказывается то, что одна сторона с неохотой вынуждена признать в другой независимого партнера, с которым надо выработать некое «ты — мне, я — тебе». При этом другая сторона отнюдь не товарищ, сотрудничать с которым приятно, а презренный враг, но сотрудничать с ним, тем не менее, надо. (Когда Уинстону Черчиллю задали вопрос, как могла Великобритания вступить в альянс с Советским Союзом для борьбы с нацистской Германией, он ответил: «Для победы над нацистами я вступил бы в сговор хоть с самим дьяволом».) Так одна сторона делает первый пробный шаг к выходу из мертвой точки: она начинает рассматривать другую как дьявола, чья помощь нужна, как врага, которому надо угождать и поклоняться, если хочешь, чтобы конфликт был урегулирован.

В основе взаимозависимости сторон лежит осознание того, что между ними достигнут относительный паритет. Сэр Исаак Ньютон открыл, что на каждое действие есть равное ему противодействие. На языке эскалации конфликта это означает, что при достижении мертвой точки способности одной стороны сдвинуть с места другую противостоит сопротивление другой стороны, не желающей сдвигаться. Стадия мертвой точки как раз и наступает, когда одна сторона осознает, что она не может сдвинуть другую, а та ее. Мертвая точка— это остановка в процессе сталкивания и сопротивления сталкиванию. Поначалу одна сторона могла быть сильнее другой. Но даже если эта сила и заставляла другую сторону уступать, в дальнейшем ее сопротивление уступкам могло оказаться достаточно мощным, чтобы перевесить исходное преимущество первой стороны. Теперь обе стороны равны по эффективности их силы, а это открывает путь к переговорам*.

Рискуя чрезмерным упрощением, мы можем допустить, что в переговорах возможны две крайности. Либо одна сторона и дальше сходится с другой в прямом противостоянии, теперь используя для достижения победы словесное взаимодействие. Либо первая сторона прилагает усилия к тому, чтобы работать со второй бок о бок с целью найти совместное решение проблемы. Часто, хотя и не всегда, переговоры принимают первую из указанных форм, а затем сдвигаются ко второй, то есть начинаются с противостояния, а затем постепенно переходят ко все большему сотрудничеству во взаимодействии. Участники конфликта пытаются найти путь, выводящий из мертвой точки, сначала используя переговоры для достижения преимущества, и, только если это не срабатывает, переходят к разрешению проблем.

Для вступления в переговоры стороны должны не только осознать свою взаимозависимость, но также до какой-то степени уверовать в возможность успеха переговоров. Теме, начатой в главе 2, вторит утверждение, что переговоры (в том числе решение проблем) будут осуществимы в той степени, в какой в наличии имеются осознаваемые общие интересы. Их наличие в свою очередь является результатом либо представления о том, что притязания сторон не слишком завышенные или жесткие, либо веры в возможность выработать интегративные решения. Не имея хотя бы некоторых оснований для того, чтобы верить хотя бы в одну из этих двух возможностей, первая сторона скорее самоустранится, чем вступит в бесплодные прения со второй. Представление, что другая сторона тоже оказалась в мертвой точке, нередко становится составной частью осознаваемых общих интересов. Это значит, что она, вероятно, тоже хочет выйти из конфликта и если ей дать такой шанс, она будет вести себя разумно.

МЕРТВАЯ ТОЧКА И ПЕРЕГОВОРЫ НА БЛИЖНЕМ ВОСТОКЕ

Роль равенства сил и осознаваемых общих интересов в достижении мертвой точки и последующих переговоров, наверное, нигде не проявилась так ярко, как в войне на Ближнем Востоке в октябре 1973 г. Война началась с ошеломляюще эффективной внезапной атаки, совершенной одновременно египтянами и сирийцами против Израиля в то время, когда большинство израильтян справляли религиозный праздник Иом Кипур. Египтянам и сирийцам удалось далеко вторгнуться в глубь территории, которая находилась во владении Израиля со времени так называемой шестидневной войны 1967 г., когда Израиль захватил контроль над Синайским полуостровом, западным берегом реки Иордан и стратегически важными Голанскими высотами[54].

Судя по всему, Государственный секретарь США Генри Киссинджер понимал, какими должны быть предпосылки переговоров, коль скоро он постарался устроить все так, чтобы в результате Октябрьской войны Израиль и Египет остались при относительном равенстве военных сил. В своей книге об истории отношений США и Израиля Шафран (Safran, 1978) отмечает, что Киссинджер систематически манипулировал поставками вооружений в Израиль в начале Октябрьской войны и обдуманно выбрал моменты, когда США должны были оказывать давление с целью добиться прекращения огня и когда им надо было бить тревогу в ответ на заявление Советского Союза о намерении вступить в войну — и все это, чтобы добиться мертвой точки, которая характеризовалась бы относительным равенством сил и взаимной зависимостью сторон.

Похоже, Киссинджер считал, что в начале кампании 1967 г. Израиль был настолько сильным, что это делало маловероятным его участие в переговорах. Зачем Израилю рассматривать возможность своих уступок, когда другая сторона ничего не может предложить взамен? Египет и Сирия в свою очередь потерпели в 1967 г. настолько тяжелое поражение, что, возможно, даже не надеялись на успешные переговоры с Израилем и предпочитали вообще избегать переговорного процесса. Октябрь 1973 г. все изменил. Теперь Израиль открыл для себя, что может потерпеть поражение (хотя бы временное) от вполне достойного противника, тогда как Египет и Сирия обнаружили, что стали даже более «зубастыми», чем сами себя считали. Когда после 13 дней ожесточенных сражений было объявлено прекращение огня, возникшее у обеих сторон ощущение мертвой точки вполне подходило для последующего разрешения конфликта.

В своем анализе этого периода Зартман (Zartman, 1981) отмечает, что в конце войны израильтяне, египтяне и сирийцы оказались в мертвой точке во многих отношениях. С одной стороны, в результате своей контратаки Израиль полностью окружил Третью армию Египта, тогда как сами израильтяне были окружены остальной частью египетских вооруженных сил. С другой стороны, Израиль владел территорией (Синай), но он не добился от своих арабских соседей признания законности своего владения ею. Со своей стороны, египтяне и сирийцы не имели территории, но имели численное преимущество, а также возможность откладывать признание Израиля в качестве законного и суверенного государства. По словам Зартмана:

Война 1973 года показала, что Израиль не всегда выигрывает, а Египет не всегда проигрывает. Даже краткосрочность успехов египтян и сирийцев и триумфальное возвращение Израиля на прежние позиции не смогли разрушить это новое понимание способностей и потенциальных возможностей сторон (р. 150).

Киссинджер помог достижению мертвой точки, которая создала условия для последующего улаживания проблем. Как только враждебность улеглась, Киссинджер, немедленно включив высокую скорость, в течение нескольких месяцев выступал посредником, совершая челночные поездки между Израилем и его противниками. Его постоянным аргументом было то, что ни одна из сторон конфликта не может ничего добиться силой и что относительное равенство сил как раз и сделает возможным настоящий торг. Кроме того, сначала он выбирал для решения самые простые вопросы, что выработало у участников переговоров чувство движения. Так, Киссинджер поддерживал у всех ощущение пребывания в мертвой точке и постепенно вносил в него элементы осознания общности интересов. В данном случае это осознание базировалось на общей вере в достижимость взаимоприемлемого решения в случае, если стороны конфликта и дальше будут действовать в русле предложений Киссинджера. Вот что написал Зартман о мастерстве, которое Киссинджер проявил в ходе переговоров:

«Подлинное тактическое мастерство Киссинджера выразилось в том, что, внушая сторонам ощущение пребывания в мертвой точке, он одновременно был способен убеждать их в теоретической возможности компромисса и в том, что любой компромисс лучше односторонних действий или бездействия» (Zartman, 1981, р. 152)‘.

ПЕРЕГОВОРЫ И СОХРАНЕНИЕ ЛИЦА

Мы утверждали, что достижение мертвой точки ведет к деэскалации конфликта, потому что его стороны устали от эскалации, признали свою взаимную зависимость и занялись поисками альтернативного пути улаживания конфликта. Следующим шагом могут быть переговоры в форме, которая все еще характеризуется соперничеством и противостоянием. Стороны ведут вербальный обмен мнениями, и каждая стремится получить предпочтительные для себя уступки от другой. Это не обязательно самая продуктивная форма переговоров. Разрешение проблем, которое анализируется в десятой главе, является более эффективным путем к согласию. Но препятствием на пути к большему сотрудничеству часто стоит обеспокоенность возможностью какой-либо потери, например потери лица. Даже предложение о встрече, не говоря уже о компромиссе, может рассматриваться как проявление слабости. Одна сторона беспокоится, что покажется другой слишком заинтересованной в урегулировании, и это будет расценено другой стороной как игра без козырей (Pruitt, 1971).

Рассмотрим пример из мира шахмат. В начале 70-х гг. Бобби Фишер (США) и Борис Спасский (СССР) сошлись в Рейкьявике в классической серии поединков на звание чемпиона мира по шахматам[55]. Когда одна из первых игр матча дошла до эндшпиля, стало ясно, что ни Фишер, ни Спасский не имеют ни малейшего шанса выиграть. У каждого осталось по королю и пешке, и у каждого позиция не позволяла пешке пройти в ферзи. Однако, несмотря на неизбежность ничьей, ни один не собирался уступать. Оба великих шахматиста упрямо делали вид, что не замечают друг друга, находясь в одном помещении и, более того, по разные стороны шахматной доски. По выражению комментатора Шелби Лаймана, они продолжали играть «лоб в лоб», то есть даже не глядя в глаза друг другу.

Делались все новые ходы, и судья все с большим нетерпением поглядывал на двух игроков, которые явно шли к ничьей. Почему в такой ситуации ни один не предлагал компромисс другому? Видимо, потому что поступить так значило выказать меньшую уверенность в себе, чем была у противника, и таким образом ослабить свои позиции в будущих играх. И как же в этом случае была достигнута ничья? По свидетельству Лаймана, Фишер и Спасский прекратили игру «лоб в лоб» в точности одновременно, подняли глаза друг на друга, улыбнулись, синхронно кивнули и таким путем согласились на ничью, не проронив ни слова!

Процесс объявления ничьей в этой игре можно рассматривать как простейшую форму переговоров, которые явились результатом того, что ни одна из сторон не могла выиграть, и привели к компромиссу. Более общее значение этого примера состоит в том, что поскольку вопрос о равенстве сил у сторон часто бывает весьма деликатным, стороны превосходят сами себя в стремлении избежать малейших проявлений заинтересованности в компромиссе. Проявить такой интерес — значит подорвать свою репутацию сильного и непримиримого противника, которого ни к чему нельзя склонить без его на то воли. В таком случае одной стороне куда лучше дождаться подходящего случая для выхода из мертвой точки, чем терять в глазах другой стороны и/или третьих сторон.

ВЫХОД ИЗ СИТУАЦИИ УВЯЗАНИЯ

Ясно, что достижение мертвой точки создает затруднительное положение. С одной стороны, представляется важным выйти из конфликта. С другой стороны, существует опасность проявить слабость и потерять лицо, если двигаться к урегулированию слишком быстро. Если одна сторона сумеет вызвать стремление к улаживанию конфликта у другой стороны, опасность потери лица уменьшится. Как этого добиться? Есть несколько подходов к достижению этой цели, и они могут быть реализованы либо одной или обеими сторонами, либо третьей стороной, которая захочет помочь первым двум.

КОНТАКТЫ И ОБЩЕНИЕ

Прямые контакты между противниками и то общение, которое часто сопровождает такие контакты, может иметь несколько полезных эффектов. Во-первых, контакты и общение помогают разъяснить действия и предложения, которые иначе могли бы спровоцировать защитную реакцию или неприятие. Во-вторых, они помогают одной стороне составить представление о мотивах, чувствительных точках и тому подобных свойствах другой сторо

ны, и тогда уменьшается озабоченность в связи с возможностью потерять собственное лицо и становится легче действовать так, чтобы не расстраивать понапрасну противную сторону. В-треть- их, контакты и общение делают возможным решение проблем как по существу, так и по процедуре. Без таких обсуждений поиски взаимоприемлемых формулировок должны вестись методом проб и ошибок, что сопряжено со множеством подвохов. Самый верный путь к интегративному соглашению лежит через обсуждение потребностей и приоритетов. Наконец, контакты и общение способствуют развитию личных симпатий, а значит, и положительных связей. Исследования (Festinger et al., 1950; Miller & Brewer, 1984; Miller & Davidson-Podgorny, 1987; Stephan, 1985; Zajonc, 1968) показывают, что контакты гораздо чаще вызывают симпатию, чем антагонизм.

Несмотря на их потенциальные преимущества, контакты и общение не должны рассматриваться как панацея. В некоторых обстоятельствах’ они могут быть бесполезными и даже хуже, чем бесполезными (Rubin, 1980). В ходе напряженного конфликта часто не используются доступные каналы связи (Deutsch, 1973). Одна сторона не видит в них смысла, когда не верит другой и слишком обозлена, чтобы рассматривать любое решение, которое может быть приемлемым для другой стороны. Если же первая сторона пользуется каналами связи, то часто лишь для того, чтобы запугать или обмануть вторую, а не вовлечь ее в решение проблемы (Worchel, 1979). Фактически, когда одна сторона находится с другой на ножах, общение может быть взрывоопасным, сопровождающимся вспышками ярости и взаимными оскорблениями. Этот эффект наблюдался у супружеских пар, не видящих выхода из своих мучительных отношений (Gottman & Levenson, 1988; Noller & Fitzpatrick, 1990), и в экспериментальном лагере для мальчиков, который организовали Шериф и Шериф (Sherif & Sherif, 1953, 1969; Sherif et al., 1961). Мальчиков распределяли по палаткам и подначивали дразнить друг друга, вызывая сильный антагонизм. После этого обитатели разных палаток при прямых контактах тут же начинали ссориться и обзывать друг друга, что приводило только к усугублению разногласий.

Описанное выше реально характеризует контакты и общение, но отнюдь не обесценивает их. Например, из сказанного следует, что если одна сторона сильно обозлена на другую, продуктивному общению должен предшествовать период остывания. Или же в течение какого-то времени между сторонами должен курсировать посредник, улучшая их представления друг о друге и закладывая фундамент соглашения еще до того, как прямые контакты приобретут смысл.

СОТРУДНИЧЕСТВО ПО ИНЫМ ВОПРОСАМ: ВЫСШИЕ ЦЕЛИ

После экспериментирования со множеством безуспешных подходов к разрешению конфликтов в экспериментальном лагере, в том числе с предоставлением возможностей для общения, Шериф и Шериф нашли метод, с помощью которого удалось сломить антагонизм между обитателями разных лагерных палаток. Мальчики вовлекались в сотрудничество по вопросам, которые не имели отношения к существовавшим между ними противоречиям. Например, была подстроена авария в системе водоснабжения лагеря. Мальчикам пришлось вместе разбирать водонапорную установку и грузить ее на автомашину, которая должна была отвезти установку в город для ремонта. Выполнение этих задач изменило прежнюю эскалацию конфликта и привело к тому, что между группами образовались связи.

Шериф и Шериф назвали это методом высших целей, поскольку он требует постановки задачи, которая является общей для обеих сторон конфликта и не может быть достигнута каждой из них по отдельности’. Наверное, самые эффективно действующие высшие цели возникают при появлении общего врага. Это можно видеть на примере США во время Второй мировой войны, когда перед лицом общего врага — нацистской Германии — негативное отношение к СССР изменилось на позитивное.

Высшие цели могут возникать не только в связи с общим врагом, но и с общими возможностями получения выгоды. Например, некоторые постоянно ссорящиеся молодожены решают завести ребенка ради общего объединяющего дела. В таком аспекте эта идея редко оказывается удачной, потому что дети создают дополнительную нагрузку на взаимоотношения супругов и оказываются невинными жертвами, если этот маневр не срабатывает. Но тем не менее он часто рекомендуется в качестве «лекарства» от семейных неурядиц (Rubin & Rubin, 1989).

Наличие высшей цели и работа по ее достижению укрепляют связи между сторонами (Johnson et al., 1984). Это происходит по- разному. Может действовать принцип психологического баланса: враг моего врага— мой друг (Aronson & Соре, 1968) °. Возможно размывание границ между группами: работающие над достижением общей цели в некотором смысле являются членами одной группы, и, следовательно, вероятность того, что между ними возникнет антагонизм, уменьшается (Bettencourt et al., 1992; Coombs, 1987; Turner, 1981)". Третий путь основан на механизме подкрепления: когда мы работаем вместе, каждый поддерживает другого, и это создает чувство благодарности и тепла друг к другу. Стремление к общей цели также означает, что одна сторона работает ради другой, и это может способствовать позитивному отношению к другой стороне, а также снижает страх потерять лицо, который часто сопряжен с пребыванием в мертвой точке.

Существование высших целей является важным фактором стабильности в большинстве ситуаций, но не во всех. Если сотрудничество во имя достижения этих целей оказывается небезуспешным (например, общий враг одерживает победу), союз может распасться, и возникнут споры о том, кто больше виноват в поражении. Это особенно вероятно, если в отношениях и раньше возникало напряжение, потому что ранее возникшие представления имеют тенденцию сохраняться в виде остаточных явлений, как мы видели это в главе 7 (Worchel et al., 1977; Worchel & Norvell, 1980) 2.

Как высшие цели могут возникать в конфликтных ситуациях? Иногда они навязываются обстоятельствами, как в случае, когда на две страны нападает третья. Такие цели могут возникнуть даже в результате военного кризиса между двумя странами, если он достаточно напугал обе. Вскоре после Карибского кризиса США и СССР приступили к честным переговорам о разрядке создавшейся между ними напряженности. Для многих людей этот кризис, казалось, стал предвестником неминуемой ядерной войны.

Поскольку отношения между главными участниками конфликта могут быть крайне антагонистичными, им часто бывает трудно достичь согласия в переговорах об общей цели. Враждующим нелегко сотрудничать в любом деле, даже в выработке общих целей для прекращения вражды. Высшие цели, как и контакты и общение, не могут рассматриваться в качестве средства от всего. Однако они могут быть полезными в нередко болезненном процессе движения от мертвой точки через деэскалацию к разрешению проблемы.

ЗАМЕЧАНИЯ О ВМЕШАТЕЛЬСТВЕ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ

В главе 11 обсуждена роль третьих сторон, в частности посредников, в облегчении улаживания конфликта через разрешение проблем. Здесь, в контексте обсуждения сдвига из мертвой точки к деэскалации, могут быть полезны комментарии относительно некоторых аспектов того, что может третья сторона.

Иногда посредники обеспечивают контакты и общение сторон или выдвигают высшие цели, как это было сделано в детском лагере Шерифа. Также возможно, что такие цели ставят один или оба основных участника конфликта. Классическим примером такого рода может быть правительство, которое затевает конфликт с другой страной, чтобы подавить у себя в стране сомнения в своей легитимности. Так случилось в 1982 г., когда правительство Аргентины в период сильных внутренних противоречий организовало захват Фолклендских Мальвинских островов. Другим примером может быть супружеская пара, которая в попытках предотвратить размолвку планирует путешествие на время отпуска.

Другое, что могут сделать посредники, это помочь сторонам конфликта понять, что время действовать настало именно сейчас. Обычно недостаточно того, что только одна сторона видит, что конфликт достиг мертвой точки. Взгляд другой стороны на конфликт должен быть таким же, иначе усилия сдвинуться к деэскалации скорее всего провалятся. Помочь в этом случае могут посредники, поскольку у них есть возможность сблизиться с неуступчивой стороной и убедить ее в том, что готовность другой делает момент самым подходящим для действий[56].

ОДНОСТОРОННИЕ МИРНЫЕ ИНИЦИАТИВЫ

Есть многое, что одна из сторон конфликта может сделать сама, без помощи третьих сторон. Мы уже отмечали контакты и общение, а также усилия по совместной работе с другой стороной во имя достижения высшей цели. Эти действия по-своему важны, но требуют некоторой помощи от другой стороны или сотрудничества с ней. Контакты и общение невозможны, если противостоящая сторона не желает в них участвовать. Работа одной стороны с другой по достижению высшей цели требует, чтобы и другая работала с первой. Но иногда эскалация заходит настолько далеко, что другая сторона не желает иметь с первой ничего общего.

В последнем случае одна из сторон может выступить с такой односторонней мирной инициативой от себя лично, которая не требует согласия от другой стороны. Цель таких инициатив состоит в том, чтобы усилить доверие противостоящей стороны до степени, при которой возможно начало продуктивного общения и кооперации. Осгуд (Osgood, 1962, 1966) описал стратегию мирных инициатив, которая в таких случаях может оказаться полезной. Эта стратегия, получившая название «последовательные и взаимные инициативы по снижению напряженности», требует, чтобы сторона конфликта предприняла ряд инициатив по укреплению доверия в соответствии с определенными правилами, которые Линдскольд (Lindskold, 1978) суммировал так:

1.0 серии инициатив следует объявить заблаговременно, чтобы снизить напряженность.

Каждая отдельная инициатива должна быть обозначена как часть этой серии.

Следует строго соблюдать объявленное расписание действий.

Другой стороне предлагается совершать аналогичные встречные действия.

Серию инициатив следует какое-то время осуществлять, даже если другая сторона не совершает встречных действий.

Инициативы должны быть четко обозначены и доступны верификации.

Автор инициатив должен оставить за собой право ответных мер в случае, если другая сторона реагирует на инициативы усилением соперничества.

Автор инициатив должен применять ответные меры, если противостоящая сторона становится более враждебной.

Инициативы должны быть разными при сохранении одной общей черты: направленности на сотрудничество.

Противостоящую сторону следует поощрять за сотрудничество в зависимости от того, сколь оно велико.

Примером односторонней инициативы может быть визит египетского президента Садата в Иерусалим в 1977 г. Садат объявил, что эта поездка задумана с целью снизить напряженность (то есть усилить доверие Израиля к Египту) и таким образом проложить путь к переговорам. Видимо, он считал, что предшествовавшая эскалация конфликта между двумя странами была обусловлена в первую очередь разворачиванием спирали поочередных антагонистических действий. Не все правила Осгуда были соблюдены, но Садат действительно объявил о своих мирных намерениях заранее (правило 1) и призвал к ответным шагам (правило 4). Возможно, что успех его поездки отчасти объясняется действием некоторых принципов, описываемых атрибутивной теорией (Kelley, 1973). Совершая эту поездку, Садат очевидным образом многое терял в смысле отчуждения от остального арабского мира и от некоторых своих сограждан. Следовательно, было трудно сомневаться в искренности его заинтересованности в примирении. Более того, израильтянам было трудно придумать какое-либо другое рациональное объяснение действиям Садата. Например, эти действия не могли рассматриваться как жест подчинения, поскольку военная позиция у Египта в то время была не слабее, чем у Израиля. Судя по всему, своей поездкой Садат сумел вызвать у израильтян доверие (Ке1тап, 1985). Оно не гарантировало решение всех проблем, но способствовало инициированию и успеху последующих переговоров.

Важно отметить, что Садат предпринял свою поездку в Иерусалим после войны 1973 г. Если бы это случилось до войны, неизвестно, была бы реакция израильтян мирной. До войны Египет казался слабым в военном отношении, поэтому Израиль не считал, что находится в мертвой точке. На Ближнем Востоке Израиль доминировал и имел мало оснований искать взаимоприемлемые решения проблем с Египтом. Более того, в тогдашней ситуации инициатива Садата вполне могла быть истолкована израильтянами как признак слабости, а не как свидетельство действительной заинтересованности. Но после нападения со стороны Египта Израиль уже был готов к рассмотрению проблем и едва ли мог заблуждаться насчет силы Садата.

Мирная инициатива Садата была частью более широкой «твердой, но миролюбивой» стратегии (которая обсуждается в главе 10). Сначала военным путем Израилю было дано понять о твердой позиции Садата в отстаивании базовых интересов Египта. В этом контексте послание, воплощенное в поездке Садата в Иерусалим, имело больше шансов сработать, чем если бы оно было единственным[57].

Понятно, что когда эскалация конфликта зашла далеко, миролюбивые послания часто плохо доходят до адресата из-за подозрительности, возникшей в результате эскалации. Поэтому обычно необходима точно рассчитанная программа действий по снижению напряженности, включающая односторонние инициативы, такие как визит Садата в Иерусалим.

Особой формой односторонних мирных инициатив является извинение, когда одна сторона сообщает другой о сожалении по поводу своих прежних действий или того, что находится с другой стороной в состоянии конфликта. Искреннее «сожалею» часто унимает стремление противостоящей стороны отомстить и таким образом предотвращает эскалационные контрмеры (Kim & Smith, 1993).

Отмечается (Goldberg, Green and Sander, 1978), что высказанное сожаление может помочь в налаживании испорченных отношений. Очень важно, что извинения могут стать своего рода разделительной линией между тем, что произошло, и тем, что еще произойдет. Извинение — это способ помочь прошлому стать прошлым, способ отделить период резкой эскалации конфликта от новой, более великодушной фазы разрешения проблем. Справедливости ради надо сказать, что извинения тоже не являются панацеей. Несвоевременные или неискренние извинения могут вызвать подозрение. Более того, извинения — это публичное признание одной стороны в том, что она причинила вред другой (Ohbuchi et al., 1989). Вынести публичное осуждение, может быть, труднее и болезненней, чем продолжить конфликт. Тем не менее в целях улучшения климата в конфликтных ситуациях такое простое, но сильное средство, как извинение, может и должно использоваться чаще13.

КОНСТРУКТИВНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ УВЯЗАНИЯ

В главе 7 мы говорили о дисфункциональной роли увязания в эскалации конфликта, когда его участник обнаруживает, что все больше вовлекается в последовательность событий, из которой не может выбраться. Чем больше ресурсов при этом затрачивается без достижения желаемой цели, тем более вероятно ощущение, что вложено слишком много, чтобы отступиться, а это и есть обя-

" Примером эффективности извинений является разрешение длительного конфликта между Генри Киссинджером и Мортоном Гальперииом, работавшим консультантом Белого Дома в то время, когда Генри Киссинджер был помощником президента Никсона по национальной безопасности. Осенью 1992 г. Гальперин прекратил 19-летиий судебный процесс, причиной которого было одобренное в 1969 г. Киссинджером прослушивание его телефона. Гальперин прекратил дело, потому что Киссинджер «признал свою моральную ответственность за случившееся» («Нью-Йорк Тайме», 13 ноября 1992 г.).

Зах. 3192

зательное условие увязания. При такой патогенной природе увязания можно ли использовать его конструктивно?

Много лет назад Сид Цезарь (один из первых телевизионных комиков) написал книгу о своей успешной борьбе с алкоголизмом. Неясно, стал ли он алкоголиком из-за того, что закрыли его программу, или программу сняли из-за его проблем с алкоголизмом. Ясно только, что Сид Цезарь был алкоголиком. Один их фрагментов его книги можно изложить приблизительно так: «Я не пил час. Я не пил второй час. Я не пил еще один час. „Щелк!" — я услышал в голове щелчок, отсчитавший время, пока я не пил. Потом я услышал еще один „щелк!". Потом еще один. И еще. И так у меня набралось столько „щелков", что я решил не терять их зря и к этому больше не возвращаться».

Заметьте, что описанное Сидом Цезарем было не чем иным, как увязанием, но не в эскалации конфликта, а в самосовершенствовании. Он создал психологическое явление, которое фиксировало его на деле, призванном отучить от тяжелой привычки, в сущности, болезненной привязанности. Ясно, что ту же технологию можно применить к любой форме самосовершенствования, будь то сбрасывание лишнего веса, отказ от азартных игр, прекращение курения или изменение нежелательного или неприемлемого стиля межличностного общения.

Оказывается, что и одна сторона способна к действиям, благодаря которым она вместе с другой вовлекается в процесс выхода из мертвой точки и в продвижения к деэскалации. Одна сторона может сделать небольшую одностороннюю уступку в сочетании с просьбой, чтобы другая сторона сделала столь же малую уступку. Чем меньше такие уступки, тем лучше. Их цель состоит не в том, чтобы ослабить стороны, а в том, чтобы запустить процесс, в который они обе вовлекаются. Сторона делает следующую символическую уступку, ожидая от другой стороны аналогичных действий. Так процесс, состоящий из уступок и ответных уступок, продолжается, пока в отношениях между сторонами не наступает момент, когда обе чувствуют, что вложили в деэскалацию слишком много, и не хотят терять все вложенное зря!

Хорошей иллюстрацией увязания в деэскалации может служить Мадридская конференция 1992 г., которая была организована с целью собрать вместе как можно больше участников конфликта на Ближнем Востоке. Президент Буш и государственный секретарь Бэйкер, похоже, поняли (даже не прочитав этой книги!) важность серии небольших символических уступок с разных сторон. Например, первая просьба Бэйкера касалась не территориальных или военных уступок, а просто согласия на серию встреч, начиная с Мадридской в Испании. За этой встречей последовали другие, и, по крайней мере, некоторые из сторон заметно продвинулись к соглашению. Цель, которую ставили перед собой Буш и Бэйкер, как и Генри Киссинджер за 15 лет до того, состояла в формировании включенности в процесс продвижения вперед. Будущее покажет, какого рода соглашения станут результатом этого раунда созидательной дипломатии в международных отношениях.

ВЫВОДЫ

Мы начали эту главу с замечания, что не все конфликты подвержены эскалации, но свойственна она многим. Более того, не любая эскалация заканчивается мертвой точкой, но так случается часто. Как только стороны конфликта приходят к осознанию того, что они застряли в неприемлемой ситуации, то есть оказались в мертвой точке, создаются условия для трудной работы по выходу из тупика. Идеи, представленные в этой и предыдущей главах, помогают понять, почему конфликты часто проходят через вышеуказанные стадии. Зацикленная на собственных интересах сторона конфликта, которую чужие интересы мало заботят, сначала склонна к противостоянию. Некоторые тактики противостояния оказываются успешными, и по каким-то вопросам другая сторона уступает. Но наступает момент, когда результативность противостояния снижается: «Все угрозы и заявления сделаны и все спорные моменты обозначены, но оппонент, хотя на него это и произвело должное впечатление, новых уступок не делает» (Pruitt, 1971, р. 210). Это и есть мертвая точка. Существует искушение позволить ей длиться и дальше, но часто это невозможно и неприемлемо. Издержки растут: надо оплачивать переговоры, а заказчики тем временем уходят, нарастает угроза полного разрыва отношений с оппонентом, и часто приближается последний срок достижения соглашений, после которого результаты их отсутствия будут крайне тяжелыми (например, забастовка). Тогда, если стороны хотят выпутаться из сложившейся ситуации, им остается одно —решать проблемы. Об этом и пойдет речь в следующей главе.

ГЛАВА 10 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

Результаты решения проблем. Компромисс. Соглашение о процедуре определения победителя. Интегративные решения.

Типы интегративных решений. Увеличение размеров пирога. Иеспецифическая компенсация. Взаимные услуги. Снижение издержек. Состыковка интересов. Анализ глубинных интересов. Интересы в основе интересов. Одна проблема — разный смысл.

Как решать проблемы. Этапы творческого решения проблем.

Твердость в сочетании с миролюбием. Составление повестки дня.

Поиски формулы. Развязывание увязок. Скрытая деятельность по решению проблем. Контакты по скрытым каналам. Использование посредников. Сигналы к примирению. Стратегии вовлечения противостоящей стороны в решение проблем. Сигналы о твердости. Сигналы о мирных намерениях. Выводы: спор ястребов

с голубями.

Из содержания главы 9 следует, что эскалация конфликта часто достигает точки, в которой обе стороны находят дальнейшее противостояние либо непродуктивным, либо неумным. Если, как это часто бывает, уступки исключаются, выход из мертвой точки в конце концов должен быть найден в решении проблем. Это единственное, что остается из трех основных стратегий ведения конфликта. Решение проблем можно определить как любые усилия с целью разработать взаимоприемлемый способ улаживания конфликта.

Решение проблем не обязательно является последней стадией спора. Часто этот подход используется в первую очередь, особенно если стороны ценят свои взаимоотношения и у них есть осознанные общие интересы. Таким образом, в результате решения проблем многие конфликты улаживаются сразу, и эскалация не происходит. Другие конфликты проходят через иную последовательность событий: сначала делаются попытки решить проблему, они не удаются, стороны переходят к противостоянию, некоторое время идет эскалация конфликта, но в конечном счете достигается мертвая точка, и снова делаются попытки решить проблему.

В лучшем случае решение проблем подразумевает общие усилия по нахождению взаимоприемлемого решения. Стороны или их представители свободно ведут переговоры. Они обмениваются информацией о своих интересах и приоритетах, вместе ищут действительно разделяющие их проблемы, проводят мозговой штурм в поисках таких вариантов решения, которые сближают их противостоящие интересы, и сообща оценивают эти варианты с точки зрения общего благополучия.

Однако из-за того или иного реального расхождения интересов полномасштабная дискуссия с целью решения проблем не всегда представляется целесообразной. Одна из сторон может опасаться, что ее открытая позиция лишит ее возможности добиться выгоды для себя в результате противостояния или создаст такую возможность для другой стороны. При наличии таких опасений практической альтернативой становится вариант, когда в решении проблем задействован только ограниченный круг лиц. Все описанные функции может выполнять либо один человек, либо небольшая группа лиц: постараться понять интересы другой стороны, выявить действительные проблемы, выработать взаимоприемлемые альтернативы и оценить их с точки зрения общей для обеих сторон перспективы. Другой подход, описанный в главе 11, предусматривает решение проблем при участии посредников.

Одним из аргументов в пользу того, чтобы заниматься решением проблем, является то, что эта стратегия снижает вероятность безудержной эскалации конфликта. Деятельность по решению проблем не создает угрозы противостоящей стороне и психологически несовместима с жесткой тактикой противостояния. В любом случае лучше перебрасываться словами, а не камнями. Работа по решению проблем способствует также выявлению компромиссов и возможностей для объединения, которые отвечают интересам обеих сторон.

Решение проблем не обходится без риска. Односторонние поиски взаимоприемлемого решения имеют свойство ослаблять решимость тех, кто ими занимается, а если они не уверены в своих силах, об этом может догадаться противостоящая сторона. Кроме того, дискуссии по решению проблемы могут оказаться более полезными для одной стороны и менее полезными для другой. Например, они могут обеспечить преимущества более красноречивой из сторон или более вооруженной статистикой и другими средствами убеждения (Pruitt & Syna, 1983).

Все это создает реальный риск, но он преодолим. Часто можно, решая проблему, одновременно справляться с отмеченными выше опасностями с помощью разнообразных приемов. К их числу относятся скрытое общение с другой стороной, сочетание решения проблем с противостоянием, уравнивание сторон с точки зрения вербальных возможностей или повышенное внимание к потребностям той стороны, которая представляет собой наибольшую угрозу, чтобы отвлечь ее от возврата к противостоянию. Два первых приема будут обсуждены в этой главе подробнее.

Следующий раздел этой главы посвящен тому, как процесс решения проблем влияет на исход конфликта. Особое внимание в нем будет уделено выработке интегративного решения. Далее будут описаны пять типов интегративных решений, а также вопросы, которые сформулированы таким образом, чтобы сделать возможным поиск этих решений. Затем мы исследуем методы, которые можно использовать для анализа интересов одной из сторон конфликта, и дадим теоретически обоснованные советы, как в ходе решения проблем добиться наилучших результатов. Мы выделяем четыре этапа формулировки проблемы, рекомендуем твердую, но миролюбивую стратегию и предлагаем пути структурирования повестки дня, поисков объединительной формулы и развязывания тех увязок, которые делают ситуацию более жесткой. Затем мы опишем некоторые скрытные пути решения проблем для случаев, когда явные пути кажутся слишком рискованными. Мы закончим эту главу обсуждением тактики, с помощью которой можно склонить другого к участию в решении проблем.

РЕЗУЛЬТАТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ

Успешное решение проблем приводит к результатам, которые можно сгруппировать в три больших класса: компромиссы, соглашения о процедуре для определения победителя и интегративные решения.

КОМПРОМИСС

Компромисс представляет собой соглашение, достигаемое, когда стороны конфликта сходятся в срединной точке на некоей очевидной координате. Например, участники спора о зарплате могут разделить пополам разницу между своими предложениями; продавец и производитель (описанные в главе 1) могут сойтись на таких параметрах производственного графика, которые соответствуют половине дистанции между их исходными позициями, или супружеская пара может разрешить спор о том, где проводить отпуск, в штате Мэн или во Флориде, сойдясь на побережье Северной Каролины[58].

Иной раз компромиссы очень хороши для обеих сторон, а иной раз очень плохи. Но чаще всего они дают обеим сторонам средний результат — отнюдь не столь хороший, как они надеялись, но и не такой плохой, как могло быть. Интегративное решение в случае его достижения намного лучше компромисса для обеих сторон. Однако многие конфликты заканчиваются именно компромиссом. Среди причин этому можно отметить такие, как недостаточно сильное стремление к цели, нехватка времени, которая затрудняет поиски новых аспектов ситуации (Уик1 е1 а1., 1976), страх перед длительным конфликтом, а также общепринятое понятие о «честности», согласно которому незаслуженно большое значение часто придается принципу «тебе половина, и мне половина». Кроме того, компромиссы часто возникают на почве неоправданно раздутых конкретных эпизодов. Одна сторона потратила так много энергии на стремление повергнуть другую и так много внимания было сосредоточено на односторонних вариантах действий, что теперь стороны не способны перейти к творческим усилиям по поискам новых альтернатив, чтобы уладить конфликт. Потому-то, когда они видят наконец, что оказались в мертвой точке, они хватаются за очевидное, то есть за компромисс.

СОГЛАШЕНИЕ О ПРОЦЕДУРЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОБЕДИТЕЛЯ

Компромисс — не единственное решение, которое кажется справедливым. Иногда результатом решения проблем оказывается

процедура определения того, кто станет победителем, то есть правило, по которому одна сторона получает все, а другая — ничего или очень мало. Существует много разных процедур для таких случаев:

Бросают монету.

Сравнивают потребности и отдают победу тому, кто более всех озабочен рассматриваемым вопросом.

Прибегают к решению вопроса третьей стороной, и победа достается тому, чья позиция ближе к взглядам арбитра или судьи.

Голосуют, и побеждает тот, кто соберет большинство из определенного множества голосов.

Иной раз пользоваться такими процедурами необходимо, например когда есть только два варианта решения проблемы (либо ты пойдешь первым, либо я пойду первым). Но в большинстве случаев возможны интегративные решения, надо только поискать. Это значит, что иногда узаконенные процедуры, например голосование, содержат скрытую опасность, подрывая стремление сторон искать более продуктивные интегративные решения со всеми преимуществами, которые с ними связаны.

ИНТЕГРАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ

Интегративное решение примиряет (интегрирует) интересы сторон конфликта[59]. Из трех возможных типов решений именно они позволяют получить максимальную совместную выгоду. Рассмотрим, к примеру, упоминавшуюся в главе 2 историю двух сестер, которые поссорились из-за апельсина. Сестры могли достичь компромиссного решения, разделив апельсин пополам, и одна могла потом пустить свою половину на сок, а другая очистить свою и использовать цедру для пирожного. Но обеим было очевидно выгодней прийти к интегративному решению и отдать первой сестре весь сок, а второй — всю кожуру. При наличии установки на компромисс наилучшее решение никогда бы не было найдено.

В этой истории возможно достижение полностью интегративного решения, которое вполне соответствует интересам обеих сторон. Однако большинство интегративных решений не столь успешны. Они частично примиряют интересы сторон, оставляя их удовлетворенными, но не настолько, как если бы они получили все, на что надеялись.

Иногда интегративные решения основаны на известных альтернативах, но чаще предусматривают поиски новых возможностей, требуют творчества и воображения. По этой причине правильней будет говорить, что обычно интегративные решения появляются как результат творческого мышления. Они могут быть придуманы каждой из сторон конфликта по отдельности, или обеими сторонами совместно, или третьей стороной, выступающей посредником.

Говорят, что ситуации, которые позволяют выработать интегративные решения, имеют высокий интегративный потенциал (Walton & McKersie, 1965). Не все ситуации имеют такой потенциал. Например, интегративный потенциал мал, когда приезжие туристы торгуются с лавочником в Северной Африке за плетеную циновку: выигрыш одной стороны почти неизбежно означает проигрыш другой. Но в большинстве ситуаций интегративный потенциал выше, чем принято думать. Следовательно, умелые и последовательные действия по решению проблем часто богато вознаграждаются.

Интегративные решения выгодны и обеим сторонам вместе, и каждой по отдельности, и поэтому, если они вообще возможны, их стоит добиваться. Тому есть четыре главные причины.

Если притязания сторон высоки и стороны неохотно идут на уступки, разрешение конфликта может оказаться невозможным, пока не найден способ объединить интересы сторон.

Чем более взаимовыгодны решения, тем больше вероятность, что они будут стабильными. Компромиссы, бросание монеты и другие механические способы достижения соглашений часто не удовлетворяют одну или обе стороны, и поэтому остается вероятность, что та же проблема опять возникнет в дальнейшем (Thomas, 1976).

Интегративные решения в силу их взаимовыгодное™ для обеих сторон имеют свойство укреплять отношения сторон, что и само по себе ценно, и облегчает выработку интегративных решений в последующих ситуациях.

Обычно интегративные решения способствуют благополучию более широкого сообщества, в которое входят стороны конфликта. Например, фирма в целом выигрывает, если ее подразделения в состоянии творчески улаживать свои разногласия.

Если удается найти интегративное решение, то это уменьшает и даже может свести на нет расхождение интересов. Этот момент показан на рис. 2.2, г, где такого рода расхождение весьма значительно. Возможный компромисс между обеими альтернативами и близко не отвечает ожиданиям сторон (показаны пунктиром). Такое расхождение интересов пропадает на рис. 2.2, а в результате выработки интегративного решения (показано наверху справа). Отсюда следует, что если интегративное решение известно с самого начала возникновения проблем, конфликта можно избежать. Если бы сестры из вышеприведенного примера сразу подумали об обмене сока на кожуру, никакого конфликта бы не было.

Мы можем видеть, что из трех вариантов решения проблем почти всегда наиболее желательны интегративные решения. Они имеют свойство быть более долговременными и вносить больший вклад во взаимоотношения сторон и в благополучие всего сообщества, чем это делают компромиссы и соглашения об определении победителя. Кроме того, они могут ослаблять ощущение конфликта. Интергативные решения не всегда возможны, но в большинстве ситуаций интегративный потенциал выше, чем это часто осознается. Особенно велика вероятность того, что результат решения проблем будет интегративным, в случаях, когда притязания высоки, фактор времени не очень значим, страх перед конфликтом слаб, а стороны конфликта не углубляются в проблемы справедливости.

ТИПЫ ИНТЕГРАТИВНЫХ РЕШЕНИЙ

Достижение интегративных решений — дело важное, но как они появляются? Каковы пути продвижения от противоположных требований к решению, которое примиряет интересы конфликтующих сторон? Мы идентифицировали пять таких путей, ведущих к пяти типам интегративных решений: увеличение размеров пирога, неспецифическая компенсация, взаимные услуги, снижение издержек и состыковка интересов. В дополнение к теоретическому значению эта классификация полезна в качестве памятки для любого, кто ведет переговоры или выполняет посреднические функции в целях урегулирования конфликта.

Для того чтобы повысить теоретическую и практическую ценность того, что здесь изложено, мы покажем, какая информация нужна, чтобы выработать решение каждого типа, и приведем несколько вопросов, которые сформулированы таким образом, чтобы помочь в поисках таких решений. Типы решений перечислены в порядке возрастания трудности получения необходимой информации3.

Наша классификация интегративных решений проиллюстрирована сквозным для всей этой главы примером мужа и жены (или любой пары), которые пытаются решить, куда им отправиться на время двухнедельного отпуска. Муж хочет в горы, а жена — на море. Они обдумывали компромиссное решение провести по одной неделе и там и там, но все еще надеются изобрести что- нибудь получше. Какой подход они выберут?

УВЕЛИЧЕНИЕ РАЗМЕРОВ ПИРОГА

Некоторые конфликты коренятся в ограниченности ресурсов. Деньги, время, место, транспорт, красавцы, красавицы, да мало ли что еще — постоянно требуются, но никогда не бывают в достатке. В таких условиях можно прийти к интегративному решению с помощью увеличения доступных ресурсов — размера пирога, так сказать. Например, наша супружеская пара может решить свою проблему, убедив своих работодателей в необходимости добавить к отпуску две дополнительные недели, чтобы две можно было провести в горах и две — на море. Фоллетт (Follett, 1940) приводит другой пример: две фирмы, поставляющие молоко для маслобойни, постоянно воевали за место для бидонов на разгрузочной платформе, пока кто-то не додумался расширить эту платформу.

Увеличение пирога является полезным вариантом, когда одна сторона находит предложения другой приемлемыми по сути, но отвергает их, потому что платить за них надо за счет других возможностей. Например, муж отвергает море, потому что оно означает отсутствие гор, а жена отвергает горы, потому что они

Если читатель хочет больше узиать о теоретических посылках выработки иитегративиых решений, ему лучше всего обратиться к главе 5 великолепной книги Лакса и Себеииуса «Менеджер как сторона переговоров» (Lax & Sebenius, 19ИЗ). Эта глава представляет собой сжатое рассмотрение процесса, в ходе которого переговоры приводят к созданию ценностных установок. Если читателя интересуют специальные приемы достижения иитегративиых решений в ходе переговоров, ему следует обратиться к книге Фишера с соавторами «Путь к согласию» (Fisher et al., 1991).

лишают ее удовольствия побыть на море. Однако увеличение пирога не является универсальным выходом из положения. Если конкурирующий вариант связан с присущими ему издержками, а не только ограничивает другие возможности (муж не может находиться на море или жена в горах), увеличение пирога принесет удручающе скудные результаты. В таких случаях лучше искать интегративное решение другого типа.

Информационные требования в случае увеличения пирога очень малы. Все, что надо, это знать требования противной стороны. Не нужен никакой анализ интересов, лежащих в основе этих требований. Это не значит, что такое решение всегда легко найти. Недостатка в ресурсах может не быть или увеличение ресурсов может обходиться слишком дорого. Более того, не обязательно, что проблема коренится в недостатке ресурсов. В споре двух поставщиков молока о том, кто первым займет платформу, неочевидно, что проблема именно в размере платформы.

В поисках решения путем увеличения размеров пирога полезными могут быть фокусированные вопросы, сформулированные следующим образом: Как стороны конфликта могут получить то, что нужно каждой? Не коренится ли проблема в недостатке ресурсов? Как можно увеличить эти критически важные ресурсы?

НЕСПЕЦИФИЧЕСКАЯ КОМПЕНСАЦИЯ

В случае неспецифической компенсации одна сторона получает то, что она хочет, а другой стороне платят некоей монетой, которая никак не связана с тем, что получила первая сторона. Компенсация является неспецифической, когда она не имеет отношения к характеру понесенных издержек. В нашем примере жена может согласиться на горы, хотя находит их скучными, если муж согласится уделить часть семейных ресурсов на то, чтобы жена купила себе новую машину. Другим примером может быть начальник, который выписывает работнику премию за его согласие работать без обеденного перерыва, чтобы сдать работу в срок.

Источником компенсации обычно является сторона, требования которой удовлетворяются, потому что она как бы «покупает» согласие другой стороны. Однако источником может быть и третья сторона и даже та, которая получает компенсацию. Примером последнего случая может быть служащий, который работает без обеда, зато наконец-то один и в комфортных условиях.

Для того чтобы придумать решение на основе неспецифической компенсации, требуются два типа сведений: (1) информация о том, что может представлять для другого особый интерес — например, внимательное отношение или просто деньги; (2) информация о том, насколько тяжело противостоящей стороне делать требуемые уступки. Такие сведения нужны, чтобы компенсация была адекватной. Если либо о том, либо о другом (либо ни о том, ни о другом) из вышеназванного ничего не известно, можно выставить согласие противной стороны на «аукцион», предлагая те или иные блага или увеличивая размер оплаты методом проб и ошибок, пока формула согласия не будет найдена.

Определить средства компенсации можно с помощью следующих фокусированных вопросов. Например, что из благ, которые может предоставить одна из сторон, ценится другой стороной? Насколько ценится? Насколько тяжелы для другой стороны ожидаемые от нее уступки?[60]

Неспецифическая компенсация часто бывает полезной, но и у нее есть ограничения, главным образом нормативные. Например, нехорошо платить чиновнику за печать на документе. При наличии норм, сдерживающих применение желательной для обеих сторон схемы компенсации, возможны три стратегии, позволяющие избежать общественной огласки: секретное соглашение, секретный обмен благами, отсроченная последовательная передача благ (действия сторон разнесены во времени так, что связь между ними сторонними наблюдателями не усматривается). Турист, который сунул 20-долларовую банкноту в паспорт, проходя досмотр в иностранном аэропорту, совершает секретную сделку. Примером секретного соглашения, осуществленного поэтапным путем, был вывод американских ракет из Турции после Карибского кризиса 1962 г. Ракеты из Турции были выведены через четыре месяца после того, как советские ракеты были убраны с Кубы, вероятно для того, чтобы сделать связь между этими событиями менее очевидной. Можно предположить, что американский президент опасался критики со стороны внутренней оппозиции и нервных союзников в случае, если бы об этом соглашении стало известно[61].

ВЗАИМНЫЕ УСЛУГИ

Решение проблемы посредством оказания взаимных услуг состоит в том, что каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны. Таким образом каждая сторона удовлетворяет ту часть своих требований, которая представляется ей самой важной. Как и другие способы решения проблемы, взаимные услуги не могут считаться универсальным путем к интегративному решению. Такой способ возможен, только когда рассматриваются несколько вопросов, имеющих разное значение для сторон конфликта. Допустим, что кроме того, что между мужем и женой есть разногласия о месте проведения отпуска, жена предпочитает первоклассный отель, а муж отдает предпочтение туристскому коттеджу. Если комфорт более важен для жены, а место отдыха — для мужа, может быть достигнуто вполне интегративное решение, состоящее в том, чтобы провести отпуск в первоклассном отеле в горах.

Другим примером может быть гипотетический случай, когда служащий и менеджер торгуются об условиях найма, причем служащий сначала запрашивает 20% надбавки за сверхурочную работу и 20 минут дополнительно к перерыву, а менеджер не идет ни на какую из уступок. Если надбавки особенно важны для служащего, а длинные перерывы особенно неприемлемы для менеджера, разумное интегративное решение может быть достигнуто, если служащий отменит требование о более длительных перерывах взамен на удовлетворение требования о дополнительной оплате. Обычно для обеих сторон такое решение бывает лучше, чем компромисс, в результате которого служащий получил бы 10% надбавки и 10 дополнительных минут для отдыха.

Взаимные услуги можно рассматривать как вариант неспецифической компенсации, когда одна сторона делает уступки, о которых мечтает другая, и наоборот. В более общем плане эффективность взаимных услуг и неспецифической компенсации зависит от того, что Лаке и Себениус (Lax & Sebenius, 1986) описывают как «торговля различиями»[62].

Для выработки решения путем взаимных услуг полезно иметь информацию о том, какие из вопросов для каждой из сторон наиболее приоритетны, чтобы уступки с одной стороны находились в соответствии с уступками другой, но при этом нет необходимости в сведениях о характере интересов (целей и ценностных установок), которые лежат в основе этих приоритетов. Добыть сведения о приоритетах не всегда просто. Одна из причин этого состоит в склонности людей скрывать свои приоритеты из страха, что их будут принуждать к уступкам по малозначимым вопросам, не предлагая никакой компенсации. Другая причина состоит в том, что часто люди ошибочно проецируют свои приоритеты на других, полагая, что другим нужно то же, что и им самим.

Уладить конфликт за счет оказания взаимных услуг можно путем проб и ошибок. Одна сторона предлагает серию пакетных решений, сохраняя свои притязания на максимально высоком уровне, пока не будет найден вариант, приемлемый для другой стороны (Kelley & Schenitzki, 1972; Pruitt & Carnevale, 1982).

Для поиска решения с помощью взаимных услуг полезными могут оказаться такие направленные вопросы: Что наиболее приоритетно или наименее приоритетно для одной стороны? Что наиболее или наименее приоритетно для другой стороны? Является ли что-либо из наиболее приоритетного для первой стороны наименее приоритетным для второй и наоборот?

СНИЖЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК

В решениях, достигаемых снижением издержек, одна из сторон получает то, что хочет, а издержки, которые при этом терпит другая сторона, снижаются или вообще ликвидируются. Результат оказывается взаимовыгодным не потому, что первая сторона пожертвовала своей позицией, а потому, что вторая пострадала меньше, чем могла бы. Предположим, что муж из нашего примера не любит пляж из-за скученности и суеты. Он мог бы согласиться на отпуск у моря, если бы издержки такого отпуска были снижены проживанием в отдельном коттедже с внутренним двориком, где он мог бы читать, пока жена толчется среди других отдыхающих[63].

Снижение издержек часто принимает форму специфической компенсации, при которой уступающая сторона получает взамен своих уступок нечто, в точности соответствующее потерям. Например, если главное возражение жены против отдыха в горах состоит в отсутствии морских продуктов, можно достичь соглашения, поселившись в горном отеле, где морепродукты подаются к столу. Специфическая компенсация тем и отличается от неспецифической, что предусматривает возмещение в соответствии с природой издержек, а не возмещение какой-либо другой монетой. Издержки фактически аннулируются, уравновешиваются выгодами в других областях.

Ясно, что для выработки решения путем снижения издержек полезно знать природу этих издержек. Это включает более глу

бокое знание, чем то, что касается приоритетов противостоящей стороны. Оно означает знакомство с ее представлением о ее интересах, ценностных установках и потребностях, которые лежат в основе позиции, занимаемой другой стороной.

В выработке решения путем снижения издержек могут помочь такие сфокусированные вопросы: Какие издержки из предложений одной стороны следуют для другой стороны? Как уменьшить эти издержки или вовсе свести их на нет?

СОСТЫКОВКА ИНТЕРЕСОВ

При состыковке интересов ни одна, ни другая сторона конфликта не добивается своих исходных требований, но появляется новый выбор, который отвечает наиболее важным интересам, лежащим в основе этих требований. Предположим, что в нашем примере с отпуском муж в первую очередь интересуется рыбной ловлей, а жена— возможностью купаться. Эти приоритетные интересы можно состыковать, если найти курорт с озером, примыкающим к лесу и реке. Фоллетт (Follett, 1940) приводит пример двух женщин, работающих в читальном зале библиотеки. Одна хочет открыть окно, чтобы обеспечить доступ свежего воздуха, а другая — держать окно закрытым, чтобы не простудиться. Окончательным решением оказывается открытое окно в соседней комнате, откуда свежий воздух поступает, не создавая сквозняка.

Состыковка обычно происходит в результате переформулирования проблем(ы) на основе выяснения главных интересов. В примере с отпуском таким поворотным моментом можно считать тот, когда исходную формулировку «Куда ехать: в горы или на мо*- ре?» сменяет другая: «Где найти такое место, чтобы можно было и рыбачить, и купаться?» Эта новая формулировка становится основой модели поиска (Simon, 1957), которую применяют в попытках найти новый вариант решения проблемы’.

Редко бывает так, чтобы найденное решение могло состыковать все интересы сторон конфликта (как это случилось в примере с окном, открытым в соседнем помещении). Чаще учитываются высокоприоритетные интересы, а менее приоритетные отбрасываются. Например, согласившись поехать на озеро, жена может пожертвовать удовольствием дышать морским воздухом, а муж — своим пристрастием к живописным горным видам.

Таким образом, в поисках состыковочного решения обычно требуется представление о природе интересов конфликтующих сторон и о приоритетности этих интересов. Знание приоритетных интересов — не то же самое, что знание приоритетных проблем (которое полезно при выработке решения путем оказания взаимных услуг). Проблемы — это то, что конкретно обсуждается в данный момент, а интересы — это то скрытое, что лежит в основе предпочтений, касающихся обсуждаемых проблем.

Для достижения оптимального состыковочного решения указанная информация используется следующим образом. На первом этапе модель поисков решения должна учитывать все интересы обеих сторон. Если это не приводит к появлению взаимоприемлемого варианта решения, следует отбросить некоторые интересы с низкой приоритетностью и снова приступить к поискам. Результат уже не будет идеальным, но вероятно, что он будет взаимоприемлемым. Исключение низкоприоритетных ценностей при выработке состыковочного решения аналогично исключению низкоприоритетных требований в поисках решения путем оказания взаимных услуг. Но последнее относится к конкретным предложениям, тогда как первое относится к интересам, лежащим в основе этих предложений.

В поисках состыковочного решения можно задавать следующие направленные вопросы: Каковы базовые интересы сторон конфликта? Какие из этих интересов приоритетны? Как совместить оба набора высокоприоритетных интересов?

АНАЛИЗ ГЛУБИННЫХ ИНТЕРЕСОВ

Для выработки интегративного решения, которое предусматривает снижение издержек или состыковку, обычно надо располагать сведениями об интересах, лежащих в основе позиции одной из сторон конфликта (в случае снижения издержек) или позиций обеих сторон (в случае состыковки). Самый очевидный способ получить эти сведения состоит в том, чтобы убедить обе стороны в необходимости разговора об их интересах. Однако с этим сопряжены две проблемы. Одна заключается в том, что сто-

Для выработки иитегративиого решения, которое предусматривает снижение издержек или состыковку, обычно надо располагать сведениями об интересах, лежащих в основе позиции одной из сторон конфликта

роны конфликта не всегда в точности понимают, какова природа интересов, лежащих в основе их предпочтений. Часто позиции сторон основаны на ощущении того, что лучше, а что хуже: свои предложения лучше, а чужие вызывают беспокойство, хотя и непонятно почему. Например, жене может быть комфортно на морском берегу и некомфортно в лесу, и при этом не очень понятно, почему так. Другая проблема заключается в том, что часто одна из сторон не хочет раскрывать свои интересы из страха, что другая воспользуется этими сведениями к своей выгоде, например будет знать, какие угрозы могут быть более эффективными. Эта проблема возникает при наличии недоверия. Примером может быть нежелание одного из супругов признаваться другому в том, что он нуждается в знаках любви и привязанности. Это нежелание основано на опасениях, что позже отсутствие таких знаков может быть использовано, чтобы вынуждать к уступкам.

К счастью, существуют другие возможности получить информацию об интересах другой стороны, не обязательно предполагающие, чтобы она говорила о них прямо. К числу этих подходов относятся следующие: использование «третьего уха», то есть внимания к тому, что в разговоре подчеркивается, сопровождается особыми эмоциями или замалчивается (Fisher et al., 1991); привлечение сведений о поведении другой стороны вне рамок конфликта; обращенные к третьим лицам вопросы о ценностях противостоящей стороны и принятых ею стандартах.

ИНТЕРЕСЫ В ОСНОВЕ ИНТЕРЕСОВ

Не всегда достаточно знать первый уровень интересов, лежащих в основе предложений другой стороны. Следует искать интересы, лежащие в основе первого очевидного уровня интересов, интересы, лежащие в основе этих интересов, и так далее. Дело в том, что интересы часто образуют своего рода иерархическое древо, в котором более глубокие интересы образуют основу более поверхностных интересов. Если проследить это древо достаточно далеко, можно обнаружить такие интересы другой стороны, с которыми легче состыковать свои собственные.

Пример древа интересов приведен на рис. 10.1 слева. Оно отображает ситуацию, в которой сын добивается от отца разрешения на покупку мотоцикла. Справа на рисунке перечислены те из интересов отца, которые находятся в противоречии с интересами сына. На вершине древа располагается исходная позиция сына (надо купить мотоцикл), которая находится в безнадежном противоречии с позицией отца (никаких мотоциклов). Анализ желания мальчика купить мотоцикл выявляет первый уровень лежащих за ними интересов: производить шум в окрестностях. Но

внимание соседей Стать футбольной звездой Произвести впечатление иа важных значимых людей

Самоутвердиться

Рис. 10.1. Иерархия интересов сына, противоречащих интересам отца

это противоречит заинтересованности отца в поддержании мира и покоя. Дальнейший анализ позиции сына выявляет второй уровень его интересов, лежащих за первым, — привлечь внимание соседей. Но и здесь имеет место конфликт с интересами отца: жить скромно, не выделяться. Эти противоречия находят разрешение, только когда кто-то (сам сын, его отец, его мать, еще кто- нибудь) раскрывает еще более глубокий интерес, лежащий в основе мечты о мотоцикле, а именно желание произвести впечатление на каких-то значимых для сына людей. Это открытие существенно в том смысле, что есть и другие способы произвести впечатление, которые не противоречат интересам отца. Например, состыковочным решением может быть игра за институтскую футбольную команду. А в самой основе древа интересов мальчика лежит четвертый уровень — жажда самоутверждения. Но столь глубоко заходить и не нужно, потому что противоречие может быть решено уже на третьем уровне.

ОДНА ПРОБЛЕМА - РАЗНЫЙ СМЫСЛ

Когда одна из сторон преследует интересы, которые лежат в основе ее расхождений с другой стороной, часто оказывается, что рассматриваемая проблема имеет разный смысл для каждой из сторон. Разногласия есть, но нет фундаментальных противоречий между тем, что на самом деле нужно первой стороне, и тем, что на самом деле нужно второй. Рис. 10.2 показывает некоторые координаты, по которым обнаруживаются возможности для состыковки интересов.

Ниже описано противоречие, которое было разрешено, когда оказалось, что одну сторону интересовала суть дела, а другую — его внешние проявления (Golan, 1976). Прекращение огня в ара- бо-израильском конфликте 1973 г. создало ситуацию, в результате которой 3-я армия Египта оказалась окруженной израильскими войсками. Возник спор о контроле над единственной дорогой, по которой в окруженную армию можно было доставлять припасы и медикаменты, и тут стороны разошлись. Посредник в переговорах Генри Киссинджер после тщательного анализа ситуации пришел к выводу, что израильтянам был нужен реальный контроль над дорогой, а египтянам была нужна видимость того, что Израиль такого контроля не получил (чтобы не оказаться в трудном положении перед соотечественниками). Найденный способ состыковки этих интересов состоял в том, что израильтяне ненавязчиво присутствовали по сторонам дороги, осуществляя тем самым действительный контроль над ней, а на дороге были расставлены посты вооруженных сил ООН, что создавало видимость международного контроля.

Еще один конфликт был решен, когда оказалось, что одну из сторон волнуют сегодняшние заботы, тогда как другую — отдаленные перспективы. Это случилось во время забастовки служащих общественного транспорта в Буффало. Мэр города, которого призвали быть посредником в конфликте, обнаружил, что

ОДНОГО БОЛЬШЕ ЗАБОТИТ СЛЕДУЮЩЕЕ: Содержание

Экономические соображения Виутреииие дела Символическое значение Ближайшее будущее Конкретные результаты Материальные аспекты Прогресс

Создание прецедента Престиж и репутация Политические аспекты

ДРУГОГО БОЛЬШЕ ЗАБОТИТ СЛЕДУЮЩЕЕ: Форма

Политические соображения Внешние отношения Практическое значение Более отдаленное будущее Взаимоотношения Идеология

Уважение к традициям Данный конкретный случай Результаты

Благополучие группы

Рис. 10.2. Противоположности, которые ие обязательно ведут к конфликту (по Fisher, Ury and Patton, 1991, p. 74)

отказ автобусной компании платить рабочим был следствием текущих бюджетных проблем, а рабочих больше интересовал их заработок в будущем. Посредник предложил, чтобы половину того, что запрашивали рабочие, им выплатили сразу, а вторую половину — через год, после того как у компании появится возможность обратиться к властям города с ходатайством о повышении платы за проезд. Это еще один пример состыковки интересов.

Итак, мы описали пять типов интегративных решений: увеличение размеров пирога, неспецифическую компенсацию, взаимные услуги, снижение издержек и состыковку интересов. Все они, а также вопросы, направленные на изменение фокуса взгляда на проблему, делающие возможными такие решения, образуют пять путей, по которым,участники спора или третья сторона могут продвигаться от кажущегося расхождения интересов к соглашению, которое удовлетворяет главным интересам обеих сторон. Для достижения каждого из этих решений требуется своя информация. Увеличение размеров пирога требует только знания текущих запросов сторон конфликта. Для неспецифической компенсации требуется информация о том, что является ценным для одной из сторон конфликта за пределами его рамок. Для оказания взаимных услуг нужны сведения о вопросах, являющихся приоритетными для каждой из сторон в отдельности. Для снижения издержек и состыковки интересов надо знать о том, какие именно интересы каждой из сторон проявляются в требованиях, которые предъявлены сторонами. Интересы часто организованы иерархически, поэтому обычно результативным бывает поиск все более глубоких интересов. Когда удается доискаться до таких интересов, часто оказывается, что один и тот же предмет спора имеет разное значение для сторон, и это делает достижение согласия более легким.

КАК РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ

Ясно, что в большинстве конфликтов есть прямой смысл искать интегративные решения. Как провести такой поиск, как его организовать? Это и составляет главный вопрос творческого подхода к решению проблем.

ЭТАПЫ ТВОРЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ

Для поисков творческого решения в случае кажущегося расхождения интересов более всего подходит последовательность шагов, приведенная ниже:

Ш аг 1. Задайтесь вопросом, действительно ли в данном случае существует конфликт интересов? То, что представляется реальным конфликтом интересов, может в действительности быть мнимым конфликтом, если стороны неверно понимают обстоятельства или если одна из сторон неправильно интерпретирует предложения или интересы другой’. Если стороны осознают это, конфликт исчезнет и необходимость в решении проблем отпадет. Поэтому вопрос о том, есть ли в данном случае реальный конфликт интересов, представляется в качестве первого шага совершенно логичным.

Мнимый конфликт может возникнуть по трем причинам. Во- первых, могут возникнуть ложные представления о намерениях или стремлениях другой стороны. Например, плотник, который был приглашен одним из авторов (Д. Д. П.), чтобы оценить стоимость работ по дому, запросил $50 за одну только оценку. На вопрос, почему ему должны за это платить, он ответил, что опасается, как бы владельцы не использовали его оценку для страховки и не сделали потом ремонт сами. От своего требования он отказался, только когда его убедили в том, что хозяин дома в плотницком деле ничего не смыслит. Во-вторых, одна из сторон может вообразить, что предполагаемые действия другой стороны приведут к таким издержкам, к которым на самом деле они привести не могут. Например, родители, опасаясь шума, станут сопротивляться идее сына устроить вечеринку, пока не узнают, что1 эта вечеринка планируется на время их отсутствия дома10. В- третьих, одна из сторон может рассматривать намерения другой как спорные или необоснованные, каковыми они на самом деле не являются. Например, декан факультета в некоем университете считала, что находится в конфликте с руководителем аспирантуры из-за распределения платы за обучение. Когда при встрече этих администраторов состоялся откровенный обмен мнениями, руководитель объяснил, что аспирантура должна получать боль-

’ Томпсои (Thompson, 1990b) и Томпсои и Хэсти (Thompson & Hastie, 1990) показали, что участники переговоров часто вступают в мнимый конфликт и это мешает им увидеть общность своих предпочтений.

" Дерево в лесу падает независимо оттого, слышите вы это или иет. Вечерника не станет тише, если родители уехали. Спросите об этом соседей.

шую долю, потому что ее бюджет больше зависит от наличных. После того как прозвучал этот аргумент, требования замдекана уже не выглядели необоснованными и конфликт, существовавший в глазах декана, был исчерпан.

Шаг 2. Проанализируйте собственные интересы, определите обоснованно высокий уровень своих притязаний и будьте готовы придерживаться его. Когда сделан вывод, что конфликт действительно существует, следующим шагом участника конфликта должен быть тщательный анализ собственных интересов, базовых целей и ценностей. Так можно избежать опасности остаться с носом, ввязавшись в спор по несущественным вопросам. В этом деле полезными могут быть методы анализа интересов, которые были описаны выше. Прояснив свои интересы, следует определить обоснованно высокий уровень притязаний по этим интересам и приготовиться к тому, чтобы отстаивать их. КОроче, в защите своих базовых интересов следует быть и амбициозным, и упорным.

Мы готовы согласиться, что, одобряя амбиции и упорство, мы тем самым признаем, что для выработки подлинно интегративного решения конфликт иной раз должен быть длительным (РШеу, 1975). Высокие притязания следует сохранять, полностью отдавая себе отчет в том, что они могут быть несовместимыми с интересами другой стороны. Это кажется парадоксальным, но мы спешим добавить, что в данном случае речь не идет о тяжелом конфликте, протекающем в форме острого соперничества. Созидательные конфликты относятся к категории бурных обсуждений и легких споров, в которых обе стороны обозначают свои предпочтения и придерживаются своих целей, проявляя гибкость в способах их достижения".

Шаг 3. Ищите пути к примирению притязаний обеих сторон. Определив высокий уровень своих притязаний, следует искать путь к тому, чтобы примирить их с притязаниями противостоящей стороны. Другими словами, участник конфликта должен заняться поиском интегративного решения проблемы. Следует задаться сформулированными выше вопросами, помогающими изменить

" Кроме того, мы отнюдь ие одобряем тупое упорство. Притязания должны быть высокими, ио ие настолько, чтобы превышать любой разумный интеграционный потенциал. Чрезмерно высокие притязания означают потерю времени и возможность того, что противостоящая сторона откажется от обсуждения, сочтя его бесполезным, и обратится к поискам других альтернатив для себя.

взгляд на проблему, и разработать одну или две модели поисков с целью достижения целей, которые обеим сторонам представляются самыми важными.

Отнюдь не очевидно, что какой-то из пяти типов интегративных решений лучше или более достижим, чем другие. Поэтому мы не рекомендуем начинать поиски, имея в виду только один определенный тип интегративных решений. Правильное решение в значительной степени зависит от доступной информации. Если одной из сторон не удается понять основания требований другой стороны, снижение издержек и состыковка интересов невозможны, и приходится удовлетворяться тремя другими подходами. С другой стороны, если такая информация имеется, все равно есть смысл рассматривать сразу несколько решений, например искать способы увеличить размер пирога и в то же время стремиться к состыковке интересов.

Бывает, что сведений о состоянии дел у другой стороны слишком мало, чтобы использовать продуманный подход к поиску интегративных решений. Например, одна из сторон может отвергать все предложения другой без каких-либо объяснений или контрпредложений. В таких случаях приходится идти путем проб и ошибок (Kelly & Schenitzki, 1972; Pruitt & Carnevale, 1982), предлагая серию вариантов решения проблемы в надежде, что один из них устроит и противную сторону.

Шаг 4. Снижайте уровень притязаний и продолжайте поиски решения. Если шаг 3 не приводит к согласию, следует выбирать между двумя дальнейшими возможностями. Можно несколько снизить свои притязания, то есть уступить по менее приоритетным вопросам или вообще их отбросить и сделать новую попытку достичь согласия. Или же, когда модель поисков учитывает притязания и другой стороны, можно снизить уровень принятия этих притязаний и, если это ведет к согласию, убедить другую сторону в желательности такого снижения.

Шаг 4 следует повторять, пока не будет достигнуто соглашение или уход не станет очевидно неизбежным.

ТВЕРДОСТЬ В СОЧЕТАНИИ С МИРОЛЮБИЕМ

Стратегия, описанная шагами 2 и 3, может рассматриваться как проявление твердости в сочетании с миролюбием Следует проявлять твердость в отстаивании своих базовых интересов и уступать, только если они очевидным образом не могут быть достигнуты, но при этом проявлять миролюбие по отношению к другой стороне в смысле отзывчивости к ее базовым интересам. Важными аспектами миролюбия являются гибкость в способах достижения собственных интересов и открытость новым идеям о том, как согласовать свои и чужие интересы. Поэтому такую политику называют еще политикой твердой гибкости — твердости в отношении к конечному результату, но гибкости в отношении к путям его достижения. Суть твердой гибкости передает цитата из работы Фишера: «Не всегда разумно строго придерживаться своей позиции, но всегда следует строго блюсти свои интересы. Они и составляют то, на что следует тратить свою напористость» (Fisher et al., 1991, p. 54).

Сочетание твердости с миролюбием часто успешно применяется в воспитании детей. Мудрые родители строги в вопросах этических норм и в минимальном стандарте требований, касающихся чистоплотности, безопасности и спокойствия родителей. Они принуждают детей жить в рамках этих ценностей и прибегают к дисциплинарным мерам, если дети выходят за эти рамки. Однако те же родители заинтересованы в том, чтобы детям жилось хорошо, и они проявляют гибкость в средствах достижения своих ценностей, позволяя детям стремиться к собственным целям и помогая им в рамках своих собственных ценностей. Например, отец может быть твердым, требуя, чтобы сын убирал у себя в комнате, но проявлять гибкость относительно того, как и когда делать уборку. Результатом такого подхода скорее всего будет соответствие ценностным установкам родителей, обоюдная польза для детей и родителей и сохранение хороших отношений между ними.

СОСТАВЛЕНИЕ ПОВЕСТКИ ДНЯ

Подход, сочетающий твердость с миролюбием, и связанная с ним шаговая модель полезны, когда решению подлежит один вопрос или небольшое число связанных между собой вопросов. Но если в процессе совместного решения проблем требуется обсудить большое число вопросов, то нужна еще и повестка дня, которая определяет порядок, в котором будут рассматриваться эти вопросы. Можно сформулировать три рекомендации по выработке такой повестки дня.

Во-первых, часто есть смысл ставить в начале повестки дня более легкие вопросы, потому что успехи в решении проблем как бы накапливаются, они создают впечатление, что и дальнейшие достижения тоже возможны, что существует потенциал интегративного решения проблем[64].

Если в результате обсуждения должно быть выработано решение проблемы, предусматривающее взаимные услуги, необходимо рассматривать несколько вопросов одновременно, чтобы уступки по одному вопросу могли быть выторгованы взамен на уступки по другому. Отсюда следует вторая рекомендация: часто желательно расширять повестку дня, включая в нее с виду посторонние вопросы. При этом участники решения проблемы должны быть осторожными, чтобы не впасть в ошибку и не потребовать, чтобы достижение согласия предусматривало решение всего, что выложено на стол переговоров. Мы советуем на одной сессии обсуждать несколько вопросов одновременно, но не стараться решить все эти вопросы.

Третья рекомендация полезна для случаев, когда повестка дня содержит столько пунктов, что возможности для взаимных услуг могут быть упущены из-за того, что вопросы, по которым такое решение возможно, рассматриваются в разное время. Чтобы такая ситуация не привела к менее привлекательному результату, можно в начале процесса решения проблемы принять правило, по которому никакой элемент соглашения не принимается окончательно, пока все вопросы не будут рассмотрены во всех подробностях. Это позволяет пересматривать вопросы, поставленные раньше, в свете вопросов, поставленных позже.

ПОИСКИ ФОРМУЛЫ

При рассмотрении сложных вопросов часто важен двоякий подход. Первые стадии процесса решения проблемы должны быть посвящены тому, чтобы выработать объединительную формулу, то есть краткое описание общих целей, которое должно служить своего рода картой пути к конечному соглашению. Только после этого становится возможным создание эффективной повестки дня для разработки деталей соглашения (Zartman, 1977). Если

формула не разработана, работа вязнет в деталях настолько, что удобные моменты упускаются, и стороны конфликта возвращаются к противостоянию на прежних позициях.

Примером такой объединительной формулы может служить основное соглашение между Израилем и Египтом, достигнутое в Кэмп-Дэвиде. Суть его в том, что Израиль соглашался уйти с Синайского полуострова и начать переговоры о палестинской автономии в обмен на мирный договор с Египтом. Эта формула была несколько расширена в кэмп-дэвидских договоренностях и стала на многие годы основой дальнейших переговоров.

РАЗВЯЗЫВАНИЕ УВЯЗОК

Полностью интегративные решения, когда каждая сторона конфликта получает все, что хочет, бывают, но редко. Обычно одной или обеим сторонам приходится делать отдельные уступки в поисках частично интегративного решения. Они должны отказываться от некоторых требований, снижать уровень некоторых притязаний или находить компромиссы по каким-то одним ценностям, при этом твердо отстаивая другие.

Требования, цели, притязания и ценности часто подаются в связке, то есть они психологически связаны с другими целями, притязаниями, ценностями. Поэтому, чтобы достичь соглашения, необходим процесс развязывания этих увязок, в котором отдельные вопросы «связки» психологически отделяются от других. Для примера рассмотрим конфликт между сыном, которому нужен мотоцикл, и отцом, который противится этой покупке. У сына в голове может существовать представление о непременной связи между производимым на людей впечатлением и производимым шумом. Чтобы решить проблему, кто-нибудь (например мать) должна объяснить ему, что вовсе не обязательно шуметь, чтобы привлекать к себе внимание. Другой пример относится к супружеской паре, которая спорит о месте проведения отпуска. Если им не удается найти решение, подобное описанным выше, полезным может оказаться развязывание увязок. Большинство супругов считают, что они должны проводить отпуск вместе, то есть отпуск и совместность представляются им неразрывными. Разделение этих представлений может привести к самому интегративному из всех решений, какие вообще возможны для некоторых пар: совсем не обязательно проводить отпуск вместе.

Ниже предлагается четырехэтапная последовательность действий для тех, кто ищет решение проблемы через интегративное соглашение: (1) Исследовать ситуацию, чтобы убедиться в наличии конфликта интересов. (2) Установить обоснованно высокий уровень притязаний и быть готовым держаться этого уровня. (3) Искать взаимоприемлемые варианты решения. (4) Если этап 3 не приводит к соглашению, снизить свои притязания или представления о притязаниях другой стороны и продолжить поиски решения. Эти рекомендации подразумевают твердость в сочетании с миролюбием и упорную работу по удовлетворению собственных и чужих притязаний. Кроме того, можно в повестке дня более простые вопросы поставить перед более сложными и расширить повестку включением вопросов, которые обеспечивают возможность взаимных уступок. Когда рассматривается большое число вопросов, следует искать объединительную формулу и использовать правило отказа от окончательного решения любого вопроса до тех пор, пока не будут обсуждены все другие вопросы. Для достижения интегративного решения часто бывает нужно разрушить психологические представления о якобы естественной связи одних вопросов с другими13.

СКРЫТАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ

Очевидно, что нацеленность на решение проблем имеет смысл во многих ситуациях. Но что если противостоящая сторона стоит на позициях соперничества и не желает решать проблемы? Могут ли в таком случае усилия одной стороны по решению проблем быть понятыми неверно или стать объектом злоупотребления?

Ответить на этот вопрос следует утвердительно. Решение проблем сопряжено с тремя опасностями. Любая деятельность по ре-

Все это напоминает карикатуру нз журнала «Нью-Йоркер». На ней изображен джентльмен, с озадаченным видом изучающий десять пунктов инструкции по открыванию дверей. В реальном процессе решения проблем многое нз того, что описано в этой книге, совершается без усилий, ннтунтнвно. Но решать проблему н эффективно решить ее — суть вещи разные. Если читатель заинтересован в повышенны эффективности решения проблем, ему следует обратиться к книге Фншера н его коллег «Путь к согласию» (Fisher et al., 1991) н как можно больше практиковаться.

шению проблем создает опасность потери лица, то есть впечатления слабости и нерешительности, и следовательно, готовности стороны идти на чрезмерные уступки. Такое впечатление может фактически подорвать решение проблемы, способствуя усилению соперничества со стороны другого, добивающегося таких уступок. Создается также некоторая опасность потери позиции — если в поисках решения проблем одна из сторон делает предварительные предложения возможных вариантов. Эти предложения могут быть восприняты другой стороной как отход первой от ее прежних позиций. Третья опасность связана с утечкой информации, которая может произойти, если одна из сторон станет говорить о своих интересах или раскроет сведения о пределах своих возможностей. Опасность предоставления такой информации другой стороне заключается в том, что та может использовать ее, чтобы прибегнуть к угрозам или выставлять невозможные требования.

Одно из решений проблемы потери лица, потери позиции и утечки информации состоит в применении скрытных форм решения проблем. Можно разработать целую систему из способов решения проблем — от совершенно открытых до сверхсекретных. Открытая сторона такой системы включает в себя участие в обсуждении возможных вариантов, уступки по какому-либо вопросу в надежде на уступки в другом вопросе, предложения компромиссов или интрегративных решений. Секретная сторона включает в себя три основных вида действий: контакты по скрытым каналам, использование третьей стороны и сигналы противостоящей стороне. Такие действия помогают исследовать возможные решения проблемы или продвигаться к открытому решению, не открывая карты раньше времени. Если подобные ходы приводят к выводу, что другая сторона готова принять взаимоприемлемое решение проблемы или готова участвовать в процессе решения проблем, можно перейти к более открытым действиям в уверенности, что нет причин беспокоиться о потере лица или позиции или утечки информации.

Другое достоинство скрытой деятельности по решению проблем определяется ее совместимостью с противостоянием. Если возникает вопрос, как изучить принципиальную возможность решения проблемы или некоторые способы ее решения при сохранении видимой непреклонности, ответом будет: скрытно! Дело в том, что существует психологическое противоречие между открытым участием в решении проблем и сильным соперничеством. Для этих двух форм поведения требуются разные установки. Тайную деятельность по решению проблем легче примирить с соперничеством и противостоянием, потому что она предусматривает меньшую готовность к сотрудничеству. Кроме того, она меньше раздражает воинственно настроенных соратников. Тяжело бросать свои силы в битву с тем, кого признаешь отчасти правым. Поэтому лидеры сторон, будучи внешне воинственными, могут участвовать в тайном решении проблем, вне поля зрения своих последователей.

Скрытая деятельность по решению проблем обычно начинается по завершении периода эскалации, когда конфликтующие стороны достигли мертвой точки. Каждая из сторон на ощупь пробует свой подход, но ни одна не знает в точности, что на уме у другой. Готова ли та к решению проблемы? Если одна из сторон предпринимает примирительные действия, ответит ли другая тем же или же злоупотребит этой инициативой и обернет ее только себе на пользу? Применяя скрытую тактику, первая сторона может без лишнего риска проверить, насколько вторая заинтересована в решении проблемы. Если та проходит проверку, можно с уверенностью переходить к более открытым формам решения проблем.

Не будь скрытых подходов к решению проблем, мертвые точки оказывались бы безвыходными даже несмотря на стремление обеих сторон к решению проблемы, потому что не было бы безопасных способов проверить, готов ли противник к сотрудничеству.

А теперь подробнее рассмотрим три скрытых подхода к решению проблем.

КОНТАКТЫ ПО СКРЫТЫМ КАНАЛАМ

Контакты по скрытым каналам включают в себя неформальные дискуссии по решению проблемы, происходящие за сценой. Обычно такие дискуссии ведутся между небольшим числом участников и часто в нейтральной обстановке, например за совместным обедом. Контакты по закрытым каналам обычно происходят в ходе переговоров, где на официальном уровне тем временем сохраняется видимость жесткого противостояния. Сообщения о таких контактах можно найти в отчетах о переговорах, проводимых в сферах международной (Alger, 1961), промышленной (Douglas, 1962) и торговой (Pruitt, 1971) деятельности. Они были особенно важны во время переговоров о захваченных Ираном заложниках. Такие контакты предоставляют более гибкие возможности выработки интегративных решений, чем те, что обычно бывают доступными за столом официальных переговоров. Контакты по скрытым каналам могут происходить и вне контекста формальных переговоров. Например, секретные встречи между государственным секретарем Генри Киссинджером и премьером Китая Чжоу Энь-Лаем заложили основу для визита президента Никсона в Китай, ставшего переломным событием в улучшении отношений между Китаем и США в 70-х гг.

Контакты по скрытым каналам уменьшают все три отмеченные выше опасности. Потеря позиции редко оказывается проблемой, ибо стороны обычно понимают, что идеи, высказанные в частных дискуссиях, не отражают официальную позицию, если они не обозначены в качестве таковых формально. Потерю лица и утечку информации полностью предотвратить не удается, но их можно свести к минимуму, если устроить так, что участники дискуссии выступают от своего лица, а не от лица организаций, которые они представляют. Это снижает вероятность того, что их деятельность по решению проблем будет воспринята как признак готовности к капитуляции тех, кто стоит за участниками переговоров, или что из сказанного неформальными представителями будет извлечена информация о потребностях и ценностных установках тех, кого они представляют. Дополнительную страховку против таких потерь можно получить, если для переговоров по закрытым каналам назначаются официальные лица невысокого уровня (например, технические эксперты). Они способны решать проблемы, но при этом нельзя со всей определенностью считать, что они излагают позиции своих руководителей.

Назначение лиц невысокого ранга для участия в переговорах и предоставление им возможности говорить за себя требует соблюдения определенного баланса. Потеря лица и утечка информации действительно сводятся к минимуму, но есть опасность, что эти люди не очень способны к эффективному участию в решении проблем: они могут быть не вполне знакомы с позицией своей организации, и может не быть полной уверенности в том, что они говорят от имени своих хозяев. Эту опасность можно значительно уменьшить, если предусмотреть две стадии переговоров,

Зак. 3192 когда за неформальным обсуждением следуют более официальные встречи, на которых принимаются настоящие обязательства. Неофициальная часть вносит свой вклад в переговорный процесс, усиливая уверенность одной стороны в том, что другая по- настоящему заинтересована в решении проблемы, и определяя возможные направления принятия окончательного соглашения. Формальное обсуждение вносит в соглашение последние штрихи и ставит на него печать официального одобрения.

Контакты по закрытым каналам имеют еще и то достоинство, что они скрыты от глаз широкой публики. Участники таких встреч могут не беспокоиться, что раскрываемая ими информация и занимаемая ими позиция встревожат союзников, третьи стороны и (до некоторой степени) тех, кого они представляют. Это позволяет им проявлять такую гибкость, которую невозможно демонстрировать в более открытой обстановке.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОСРЕДНИКОВ

Если риск, сопряженный с контактами по закрытым каналам, кажется слишком большим или когда прямые контакты между сторонами конфликта невозможны, для решения проблем иногда привлекаются третьи стороны. Во время Карибского кризиса советское и американское руководства обменивались посланиями через американского репортера Джона Скали (Young, 1968). Сходные функции выполняли французский адвокат Кристиан Бурке и аргентинский бизнесмен Гектор Виллалон в переговорах, которые привели к освобождению захваченных Ираном американских заложников (ABC News, 1981). Если стороны находятся совсем в плохих отношениях, могут потребоваться удлиненные цепочки посредников. Во время вьетнамской войны такая цепочка шла от правительства США через официальных лиц Великобритании и официальных лиц стран Восточной Европы к правительству Северного Вьетнама (Kraslow & Loory, 1968). Отношения между сторонами при каждом звене этой цепочки были лучше, чем между США и Северным Вьетнамом.

Посредники обеспечивают лучшую защиту от потери лица и утечки информации, чем это возможно при контактах по скрытым каналам, потому что при участии посредников еще менее очевидно, насколько они выражают образ мыслей тех, кто их использует. Если посредники ведут себя мягко, одна сторона все равно не может быть уверена в том, что другая готова к значительным уступкам, а если они раскрывают какую-либо информацию о глубинных интересах другой стороны, первая не может быть уверенной в том, насколько она точна, и не может на ее основании создавать угрозы. Однако посредники часто способны найти достаточно точек соприкосновения и создать достаточную уверенность сторон в обоюдной готовности к решению проблем, чтобы можно было переходить к более прямым контактам.

СИГНАЛЫ К ПРИМИРЕНИЮ

Сигналы к примирению (их называют молчаливым общением или языком знаков) представляют собой намеки о готовности сделать определенную уступку или предпринять еще какие- либо шаги к сотрудничеству. В этой связи можно вспомнить описанные нами в главе 9 переговоры о ничьей в шахматном матче между Фишером и Спасским. Или посмотрим, к примеру, как Питере (Peters, 1952) описывал обмен знаками между участниками переговоров о трудовых отношениях после того, как посредник предложил в качестве компромисса поднять почасовую плату на 9 центов:

Фрэзер и Тэрнер смотрели друг другу в глаза. Общение шло без слов. В каждом взгляде был вопрос: «Если я уступлю 9 центов, пойдешь ли и ты на такую же уступку?» Наконец Фрэзер произнес: «Ладно, мы подумаем об этом, только чтобы забастовки не было». Тэрнер молча выразил согласие кивком. Напряжение спало, когда он вызвал своего секретаря и продиктовал меморандум о соглашении (Р. 18). .

И обмен взглядами и пробное заявление Фрэзера можно рассматривать как сигналы. Второй из сигналов был более определенным, чем первый, вероятно потому, что обмен взглядами убедил Фрэзера в возможности пойти на риск дать предварительное согласие с предложением посредника. Такая подобная игре в пинг-понг последовательность событий, продвигающая ситуацию ко все большей ясности, обычна в случаях, когда переговоры ведутся путем обмена сигналами.

Эффективный сигнал должен быть заметным и в то же время должен допускать возможность опровержения. Последнее необходимо для того, чтобы свести к минимуму риск потери лица и позиции в случае, если противостоящая сторона не готова принять предложение, подразумеваемое поданным сигналом. Каждому из участников конфликта необходима возможность отрицать свое намерение подать сигнал другой стороне на случай, если та не заинтересована во взаимных уступках. В отсутствие такой возможности позиция подающего сигналы может стать слабее.

Сигналы к примирению могут быть полезными как пробные шары на предмет возможных компромиссов или интегративных решений. Они полезны и в случаях, когда надо предлагать совместное решение проблемы, не теряя лица, если противоположная сторона не проявляет интереса к таким предложениям. Однако, в отличие от контактов по скрытым каналам и участия посредников, сигналы не могут прямо способствовать выработке новых идей об интегративных решениях.

Итак, мы определили, что скрытая деятельность по решению проблем часто используется, когда существует страх потери лица, потери позиции и утечки информации. Такая деятельность может осуществляться в трех формах: контакты по скрытым каналам, обмен посланиями через третью сторону и подача сигналов к примирению.

СТРАТЕГИИ ВОВЛЕЧЕНИЯ ПРОТИВОСТОЯЩЕЙ СТОРОНЫ В РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Когда одна из сторон конфликта готова решать проблему (либо осознав, что находится в мертвой точке, либо имея искреннюю заинтересованность в благополучии другой стороны), хорошо, чтобы и другая сторона тоже была готова решать эту проблему. Для этого есть две причины. Во-первых, в таком случае первая сторона может применять более открытую тактику решения проблем, будучи уверенной, что вторая не злоупотребит такой открытостью, а открытая тактика более эффективна. Во-вто- рых, совместная работа над решением проблем, когда обе стороны обмениваются информацией о своих ценностных установках и взглядах и вместе работают над взаимоприемлемым решением, обычно более эффективна, чем индивидуальная работа. Если стороны могут все обговорить, у них появляется возможность разработать модель поисков решения, которая обеспечит подлинное объединение их отдельных интересов.

Как отмечалось ранее, если одна из сторон не уверена в готовности другой стороны решать проблему, она часто прибегает к скрытым действиям с целью определить степень готовности другой стороны. Но это не единственная возможность. Иногда первая сторона может взять на себя инициативу и попытаться вовлечь вторую в решение проблемы.

Ключом к успеху в осуществлении такой инициативы является способность занять безусловно твердую, но миролюбивую позицию (Komorita & Esser, 1975; McGillicuddy et al., 1984). Ранее мы утверждали, что проявления твердости в сочетании с миролюбием помогают творческому решению проблем. Здесь мы утверждаем, что если позиция, выражающая твердость в сочетании с миролюбием, отчетлива и недвусмысленна, она может побудить противостоящую сторону присоединиться к деятельности по решению проблемы.

Наша аргументация такова. Твердость необходима одной стороне для того, чтобы убедить другую в бесперспективности противостояния (коль скоро первая неколебима в отстаивании своих базовых интересов), и для того, чтобы другая сторона не восприняла примирительную составляющую позиции первой стороны как признак ее слабости. Миролюбивая составляющая стратегии первой стороны нужна, чтобы убедить вторую сторону в том, что конфликтная ситуация содержит возможность интегративного решения и что первой стороне можно верить в том, что она действительно может помочь в поисках такого решения и не собирается вернуться к противостоянию, если вторая также проявит готовность к решению проблемы. Американцы любят наклеивать на бамперы своих машин надпись «Вежливость заразительна». Мы считаем, что правильное решение проблем тоже заразительно.

Пример твердой, но миролюбивой позиции можно увидеть в заявлениях и действиях президента Джона Ф. Кеннеди во время второго Берлинского кризиса 1961 г. Тогдашний премьер СССР Никита Хрущев пытался покончить с оккупацией Западного Берлина американцами и таким образом положить конец утечке квалифицированных кадров из Восточной Германии, угрожая подписать сепаратный мирный договор с ГДР и пуская над Берлинским коридором самолеты на бреющем полете. Понимая, что надо делать какие-то уступки, президент Кеннеди «решил быть твердым в самом главном и вести переговоры по значимым вопросам» (Snyder & Diesing, 1977, p. 566). В своей речи, произнесенной 25 июля, он объявил три фундаментальных принципа, которые должны были обеспечить продолжение и неприкосновенность американского присутствия в Западном Берлине. Твердость этих принципов подчеркивалась обещанием защищать их силой оружия и в одновременном наращивании вооруженных сил. Также в своей речи Кеннеди обозначил гибкость своей политики и понимание озабоченности русских, призвав к переговорам с целью устранить факторы, которые вызывают раздражение у СССР и его союзников.

Были достигнуты два результата. Один состоял в сооружении Берлинской стены. Тогда эта акция виделась на Западе проявлением враждебности со стороны СССР. В ретроспективе ее можно рассматривать как результат решения проблем, поскольку в серии публичных заявлений с обеих сторон содержались намеки на то, что такая стена целесообразна (Pruitt & Holland, 1972). Она действительно решила проблемы обеих сторон, остановив отток населения из Восточной Германии без нарушения американских прав в Западном Берлине. Вторым результатом стали переговоры, в результате которых эти права были закреплены письменно.

Конкретные рекомендации относительно того, как применять одновременно твердую и миролюбивую тактику, приводятся в последующих подразделах.

СИГНАЛЫ О ТВЕРДОСТИ

Из нашего анализа следует существование множества способов подачи сигналов о твердой приверженности базовым интересам. Один способ — это сильные формулировки в защиту этих интересов. Второй — нежелание делать односторонние уступки (Komorita & Esser, 1975). Третий — жесткие заявления от тех сил, которые стоят за одной из сторон конфликта, так чтобы другой стороне быть понятно, что первая зависит от этих сил (Wall, 1977). Четвертый — разработка средств умеренного устрашения (Lindskold & Bennett, 1973), достаточных для того, чтобы впечатлить противостоящую сторону собственной твердостью, но не столь значительных, чтобы спровоцировать ее на контрмеры[65].

С целью подчеркнуть твердость в принципиальных вопросах, может оказаться необходимым прибегнуть к тактике противостояния. Это бывает особенно важно, если перед этим одна из сторон понесла потери, поскольку в таком случае другая сторона может истолковать гибкость первой как признак ее слабости, сохранить или повысить свои притязания и укрепить свою приверженность к противостоянию. Хорошим примером здесь опять же может послужить деятельность президента Кеннеди. Его обещание использовать силу в случае необходимости защитить права Запада в Берлине с одновременным наращиванием американского военного присутствия в Западном Берлине выполняло именно эту функцию. Тактика противостояния в качестве увертюры к процессу решения проблем также иногда бывает нужна одной стороне с целью вызвать у другой достаточную заинтересованность в благополучии первой, чтобы вовлечь ее в совместное решение проблем.

Рекомендуя противостояние, мы не забываем о многих связанных с ним опасностях. Такая тактика может подрывать процесс решения проблем, способствуя большей жесткости позиций обеих сторон. Она способна вызвать отчуждение стороны, на которую она направлена, и тем самым способствовать развертыванию спирали конфликта. Короче, противостояние может и способствовать, и препятствовать выработке взаимоприемлемых решений. Как можно воспользоваться преимуществами тактик противостояния и избежать связанных с ними ловушек? На этот вопрос есть по крайней мере четыре ответа.

Применяйте противостояние для защиты базовых интересов, а не для решения конкретных вопросов конфликта. Так, Кеннеди защищал американское присутствие в Берлине, не оспаривая отдельные договоренности по этому вопросу.

Сочетайте противостояние с сигналами о своей гибкости и своем небезразличии к интересам другой стороны. Кеннеди делал это, предлагая вступить в переговоры о «реальных раздражаю- щих факторах». Такие маневры направлены на усиление интегративного потенциала в достаточной степени, чтобы другая сторона сочла решение проблем заслуживающим внимания.

Разделяйте проявления противостояния и проявления миролюбия, чтобы ни один из этих аспектов стратегии не вредил другому. Самым обычным способом такого разделения является создание ситуации «злой полицейский—добрый полицейский», при которой одному из членов команды приписывается приверженность к противостоянию (злой полицейский), а другому — к решению проблем (добрый полицейский). В контексте угроз со стороны злого полицейского предложения доброго полицейского о сотрудничестве с большой вероятностью найдут отклик у противостоящей стороны. В контексте политики обольщения, проводимой добрым полицейским, уменьшается вероятность того, что эскалационные действия злого полицейского вызовут аналогичный ответ противостоящей стороны. Примером может быть банковский служащий, который указывает должнику, что если они не придут к взаимоприемлемому соглашению, его начальство подаст на него в суд.

Применяйте сдерживающие, а не принуждающие угрозы. Принуждающие угрозы требуют, чтобы другая сторона сделала определенный выбор. Сдерживающие угрозы подразумевают требование отказа от каких-либо действий или решений, но не касаются других возможностей, оставляя для другого свободу выбора. Короче, применение сдерживающих угроз означает говорить противостоящей стороне «нет», не требуя, чтобы она говорила «да».

СИГНАЛЫ О МИРНЫХ НАМЕРЕНИЯХ

Сигналы о гибкости в вопросе о том, как будет выглядеть окончательное соглашение, и о небезразличии относительно того, какими будут его результаты для противостоящей стороны, можно подавать многими способами.

Следует открыто выражать заинтересованность в благополучии противостоящей стороны и «признавать ее интересы частью проблемы» (Fisher et al., 1991, p. 51).

Следует выражать готовность изменить свои предложения, если будет найден способ состыковать свои интересы с интересами другой стороны.

Следует продемонстрировать свои способности в решении проблемы — например, собрать экспертов для переговоров, чтобы противостоящей стороне стали очевидными возможности выработки новых полезных идей.

Следует поддерживать каналы открытой коммуникации, чтобы демонстрировать противостоящей стороне готовность к сотрудничеству.

Следует поощрять любые инициативы по сотрудничеству, исходящие от другой стороны (Deutsch, 1973).

Следует проверять любые аспекты своих предполагаемых интересов, которые явно неприемлемы для другой стороны, чтобы убедиться, действительно ли они необходимы для собственного благополучия. Если они окажутся низкоприоритетными, от них можно будет отказаться. Если они окажутся высокоприоритетными, можно попытаться выявить лежащие в их основе глубинные интересы, которые не являются несовместимыми с позицией противной стороны.

ВЫВОДЫ: СПОР ЯСТРЕБОВ С ГОЛУБЯМИ

Человеческие сообщества (малые группы, организации, государства) в большинстве случаев содержат подгруппы, которые можно назвать голубями и ястребами. Эти подгруппы придерживаются противоположных взглядов на вопросы внешней политики. Когда дело доходит до защиты коллективных интересов, ястребы предпочитают жесткое противостояние, а голуби — переговоры и решение проблем с участием стороны, которая в данном случае является противостоящей. Наш анализ значения твердости в сочетании с миролюбием показывает, что для разумной внешней политики нужны обе фракции: голуби договариваются о соглашениях, а ястребы не дают разбазаривать нажитое[66].

Конфликтующие группы обычно стараются скрыть происходящие в их среде споры между голубями и ястребами, чтобы продемонстрировать противнику свое единство. Исследования же показывают, что обнажение таких противоречий с большей вероятностью, чем их сокрытие, может привести к тому, что противостоящая сторона ответит готовностью к сотрудничеству (Jacobson, 1981). Наличие ястребов свидетельствует о способности проявить твердость и решимость, тогда как наличие голубей говорит о возможности примирения. Совмещение этих двух сигналов способствует усилению кооперативной ориентации противостоящее стороны, поэтому со стороны конфликтующих групп будет разумным показывать, что в их среде есть и голуби, и ястребы. Эффект будет еще сильнее, если будет продемонстрировано, что эти две фракции примерно равны по их политическому влиянию. В таком случае враждебные действия противника будут получать отдачу, приводя к преобладанию ястребиных настроений, а мирные инициативы будут вознаграждаться политическими победами голубей. Этот эффект близок к тому, что наблюдается в ситуации «злой полицейский—добрый полицейский».

Итак, в этой главе мы продемонстрировали важность решения проблем как метода улаживания конфликтов. Стороны конфликта не всегда могут воспользоваться таким подходом. Эскалация может сделать их слишком негибкими и подозрительными, или же слишком слабой может быть вера в интегративный потенциал всей ситуации. В таких случаях часто полезно вовлечь в ситуацию третью сторону. К этой теме мы и перейдем.

ГЛАВА 11 ВМЕШАТЕЛЬСТВО ТРЕТЬИХ СТОРОН: ПОСРЕДНИЧECTBO[67]

Что такое третья сторона? Диапазон н разнообразие функций третьих сторон. Неформальные н формальные ролн третьих сторон. Самостоятельные н представительские ролн третьих сторон. Званые н незваные третьи стороны. Беспристрастные н пристрастные третьи стороны. Консультативные н директивные ролн третьих сторон. Межличностные н межгрупповые ролн третьих сторон. Ориентация на решения н ориентация на отношения. Эффективное меднаторство. Модификация физической н социальной структуры снтуацнн. Модификация проблемной структуры. Усиление мотнвацнн спорящих на достижение согласия. Ремарка об ограничениях вмешательства третьих сторон. Эволюция способов вмешательства третьих сторон. Другие новации во вмешательстве третьих сторон. Факторы, определяющие поведение третьих сторон. Выводы.

При чтении этой книги можно было видеть, как жертвы эскалации втягиваются все больше в конфликтную борьбу. Позиции сторон становятся все жестче, потому что действующие лица боятся, как бы их любой шаг не был принят за признак слабости. Более того, у сторон конфликта может просто-напросто не хватать воображения, творческих возможностей и/или опыта, необходимых для того, чтобы найти путь из западни, которую они построили сами себе совместными усилиями. Они и хотели бы из нее выбраться, да не знают как. Таким образом, стороны конфликта по многим причинам нередко либо не способны, либо не хотят двигаться к согласию сами. В таких обстоятельствах к работе с конфликтом часто привлекаются третьи стороны — либо по инициативе самих участников конфликта (или одного из них), либо в силу существующего общественного порядка[68]. Формой вмешательства третьих сторон, которой уделяется наибольшее внимание в теории исследований и на практике, является посредничество. По этой причине и здесь наибольшее внимание будет уделено именно посредничеству.

В целом в этой главе мы подробно исследуем важность функций, выполняемых третьими сторонами конфликтов[69]. Сначала мы рассмотрим, что подразумевается под третьей стороной и что в самом факте существования третьей стороны и ее подключения к конфликту способно трансформировать всю ситуацию. Затем мы сделаем обзор диапазона и разнообразия функций, которые выполняются третьими сторонами в межличностных, межгрупповых и международных конфликтах[70]. Затем мы обратим более пристальный взгляд на то, что могут сделать посредники в целях более эффективного урегулирования споров. Другими словами, мы рассмотрим важный вопрос о том, как именно посредничество оказывается полезным. После этого мы в общем плане исследуем некоторые факторы, ограничивающие возможности вмешательства третьих сторон, то есть обстоятельства, в которых такие действия извне оказываются неэффективными и даже деструктивными. Мы обсудим вмешательство третьих сторон как направляемый и постоянно эволюционирующий процесс и в завершение главы познакомим читателя с новыми, только формирующимися областями вмешательства третьих сторон, уделив основное внимание организации схем разрешения споров.

ЧТО ТАКОЕ ТРЕТЬЯ СТОРОНА?

Упрощенно говоря, третья сторона—это индивид или группа, которые находятся вне конфликта между двумя или большим числом сторон и пытаются помочь им в достижении согласия. В самом общем плане способы вмешательства третьих сторон можно разделить на два класса: контрактные и спонтанные (Kressel & Pruitt, 1989; Pruitt & Carnevale, 1993). Контрактное вмешательство осуществляется специалистом по улаживанию конфликтов (например, профессиональным посредником или судьей), который имеет специальную подготовку и опыт в вопросах, ставших предметами спора. Обычно такая третья сторона не имела прежде своих собственных отношений с конфликтующими сторонами, и ее главная цель состоит не в улучшении отношений между ними, а в улаживании конфликта как такового.

Спонтанное вмешательство осуществляется не специалистом, а просто тем, кто заинтересован в разрешении конфликта. Такая третья сторона обычно состоит в каких-либо отношениях с конфликтующими сторонами и часто заинтересована в улаживании конфликта. Примеры такого спонтанного вмешательства могут давать родители при ссорах между детьми, управляющие при конфликтах между служащими, страны при территориальных спорах между соседними государствами. При спонтанном вмешательстве третья сторона ориентирована не только на улаживание сути спорных вопросов, но и на улучшение скорее всего испорченных отношений между конфликтующими сторонами. Присутствие третьей стороны может служить сдерживающим фактором против блефа, угроз и демонстративных бесповоротных решений, которые используются конфликтующими сторонами для получения преимуществ во время эскалации, и может способствовать переходу сторон к улаживанию конфликта.

Сам факт присутствия третьей стороны, не важно при каком вмешательстве, контрактном или спонтанном, может оказать глубокое влияние на взаимодействие конфликтующих сторон. В большинстве случаев такое влияние будет скорее всего благотворным. Подключение третьей стороны уводит развитие конфликта с деструктивного пути, хотя бы временно. Вообще включение третьего человека в диадическую систему резко меняет структуру возможных в ней отношений и существенно нарушает прежние взаимодействия (Simmel, 1902). Эффект такого нарушения может быть в высшей степени благотворным, но может быть и проблематичным[71].

Так, подключение третьей стороны может произойти в разгар усилий, которые предпринимаются конфликтующими сторонами с целью урегулировать конфликт. Вмешательство в конфликтные отношения, когда в них наметилась эффективная и подлинная тенденция к урегулированию, может дорого обойтись в смысле нарушения недавно возникшего и еще не устойчивого крена к согласию. Исследования показывают, что вмешательство третьей стороны, особенно если оно активное и сильное, может быть вредным, когда конфликтующие стороны сами способны продвигаться к согласию (Hiltrop, 1985, 1989; Lim & Carnevale, 1990; Zubek et al., 1992). Например, было показано, что активное подключение посредников к бракоразводному процессу приносит вред, когда разводящаяся пара уже перешла к конструктивному разговору (Donohue, 1989).

Более общее значение имеет то обстоятельство, что вмешательство третьей стороны не является панацеей в разрешении конфликтов. На этот важный момент мы будем обращать внимание неоднократно. Подобно сильнодействующему лекарству, вмешательство третьей стороны может иметь нежелательные побочные эффекты и поэтому должно применяться вынужденно и с большой осторожностью. В наилучшем, наиболее эффективном варианте третья сторона вмешивается, только когда это действительно нужно, и налаживает нормальные отношения между главными действующими лицами столь успешно, что необходимость в ее дальнейшем вмешательстве отпадает.

ДИАПАЗОН И РАЗНООБРАЗИЕ ФУНКЦИЙ ТРЕТЬИХ

СТОРОН

Судя по всему, дела для третьих сторон находились испокон веков, и их разнообразные роли богато описаны в таких источниках, как Библия или «Илиада» и «Одиссея». Для исследования всего диапазона и разнообразия выполняемых третьими сторонами функций целесообразно распределить их по нескольким координатам. Семь таких координат, рассмотренных ниже, представляют собой только некоторые из многих возможностей.

ФОРМАЛЬНЫЕ И НЕФОРМАЛЬНЫЕ РОЛИ ТРЕТЬИХ СТОРОН

Многие выполняемые третьими сторонами роли можно охарактеризовать на основе их формального понимания спорящими сторонами или на основе юридических аспектов и процедур лицензирования и сертификации. Некоторые третьи стороны выполняют роли медиаторов (тех, кто помогает главным действующим лицам достичь добровольного соглашения, как например Генеральный секретарь ООН Перес де Куэльяр в течение нескольких месяцев, предшествовавших войне в Персидском заливе), арбитров (тех, кто наделен полномочиями давать обязывающие рекомендации по улаживанию конфликта) и омбудсменов (тех, кому поручено рассмотрение конфликтов частных лиц и учреждений). Эффективность таких формальных ролей третьих сторон определяется их законностью, то есть правом заниматься улаживанием конфликтов.

Третьи стороны могут выполнять и неформальные роли, например посредников (тех, через кого осуществляется обмен посланиями между участниками конфликта)[72] и специальных посланников (тех, кто назначен для передачи конкретного послания от имени одной из сторон конфликта). В отличие от своих более формальных аналогов, неформальные третьи стороны обычно действуют за сценой, вне света огней рампы. Во время кризиса, связанного с захватом американских заложников Ираном, Гектор Виллалон и Кристиан Бурке выполняли обе из этих важнейших неформальных функций третьих сторон: они служили как бы скрытыми путями сообщения между Ираном и США, когда все формальные контакты между этими странами были приостановлены. Таким образом, неформальные третьи стороны могут быть чрезвычайно полезными в выработке соглашения, особенно когда более формальные функции выполняться не могут ввиду напряженности конфликта, достигающей такой степени, что публичное общение между его сторонами становится невозможным.

САМОСТОЯТЕЛЬНЫЕ И ПРЕДСТАВИТЕЛЬСКИЕ РОЛИ ТРЕТЬИХ СТОРОН

Часто третьи стороны действуют сами по себе в соответствии со своими взглядами на ситуацию. Но случается, особенно в сложных спорах с участием многих сторон, таких как переговоры между администрацией и служащими или в международных отношениях, что третьи стороны выполняют роли представителей. В качестве таковых они ведут разговор от имени и в интересах того, кого они представляют, и могут быть носителями всех полномочий, положенных всякому, кто выступает от имени мощной организации. Результативность деятельности госсекретаря США Джеймса Бэйкера в созыве Мадридской конференции по миру на Ближнем Востоке, без сомнения, отчасти была связана с тем, что он представлял чрезвычайно мощную державу, имеющую множество ресурсов для воздействия на ситуацию .

Как становится понятным из этого примера, представительские роли третьих сторон могут оказаться эффективными — и даже более эффективными, чем их самостоятельные роли, — постольку, поскольку действующие лица считают, что представляемая третьей стороной сила имеет в данной ситуации свои законные права и интересы. В случае, если ее законность не признается, представительские функции могут оказаться совершенно неэффективными. Например, во время кризиса, вызванного захватом заложников Ираном, попытки вмешательства Генерального секретаря ООН Курта Вальдхайма оказались совершенно неэффективными именно потому, что иранцы считали его представителем организации, которая не является в их глазах законной[73].

ЗВАНЫЕ И НЕЗВАНЫЕ ТРЕТЬИ СТОРОНЫ

Часто случается, что третья сторона вмешивается в конфликт по просьбе его сторон, одной или обеих, как в случае соглашения, достигнутого разводящимися супругами в том, что они будут пользоваться услугами бракоразводного посредника. В такой ситуации советы третьей стороны могут оказаться в высшей степени эффективными по двум причинам. Во-первых, само приглашение к вмешательству означает, что по крайней мере одна из сторон конфликта мотивирована к тому, чтобы разобраться в конфликте. Во-вторых, факт приглашения третьей стороны усиливает ее легитимность и тем самым вероятность того, что ее вмешательство получит признание.

В контрасте с этой ситуацией находятся случаи, когда третья сторона (например, свидетель ссоры двух своих друзей) является незваной, вмешиваясь спонтанно или по требованию закона. Такие незваные третьи стороны лишены преимуществ, которые имеются у их званых аналогов, но и их действия могут оказаться эффективными. Это особенно вероятно, когда участники конфликта считают незваную третью сторону непредвзятой и искренне желающей помочь.

БЕСПРИСТРАСТНЫЕ И ПРИСТРАСТНЫЕ ТРЕТЬИ СТОРОНЫ

Третья сторона, которую считают беспристрастной, обычно имеет больше шансов на успех, чем та, которую таковой не считают. Когда стороны находят, что медиатор настроен против них, они с меньшей вероятностью примут его посредническое участие (Welton & Pruitt, 1987). Однако беспристрастность не является абсолютным условием эффективности работы посредника, и это к счастью, потому что добиться полной беспристрастности третьей стороны часто бывает невозможно[74].

Как отметил Фишер (Fisher, 1981), участники конфликта часто ожидают, что третья сторона будет этаким «евнухом с Марса». Столь чистые, бесстрастные и незаинтересованные индивиды встречаются редко. В действительности же частым является случай, когда пристрастные посредники являются единственной доступной альтернативой (Fauré, 1989; Kressel, 1972; Touval &

Zartman, 1985, 1989)’, и в процессе улаживания спора эта пристрастность может даже оказаться в каком-то смысле полезной (Wittmer et al., 1991). Поскольку участники конфликта обычно заинтересованы главным образом в том, чтобы медиатор смог дать им то, что им надо, его пристрастность в такой ситуации может быть для них приемлемой (Touval & Zartman, 1989).

Кроме того, для посредника не так уж и необычно становиться на ту или другую сторону конфликта с целью восстановить баланс сил. Как мы уже видели на примере достижения мертвой то\ки (глава 9), перед тем как конфликтующие стороны могут быть мотивированы к работе над достижением согласия, они должны чувствовать примерное равенство своих сил. Это и заставляет их осознать себя находящимися в мертвой точке и побуждает перейти к использованию тактик решения проблемы, которые среди прочего предусматривают сотрудничество с третьей стороной. Зная это, посредник, оказавшийся в ситуации неравенства сил участников конфликта, часто встает на сторону более слабого из них’. Например, посредник может приблизить ситуацию к идеальной для совместного решения проблем, предложив, чтобы их обсуждение шло на территории более слабой стороны или даже демонстрируя свое предпочтение интересов слабейшего.

КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ И ДИРЕКТИВНЫЕ РОЛИ ТРЕТЬИХ СТОРОН

Иногда положение третьих сторон позволяет им давать только советы (меднаторство), в других случаях они могут давать предписания или директивы (арбитраж). Директивность в поведении третьих сторон иной раз бывает нужна, как в случаях, когда отношения между действующими лицами настолько враждебные или их интересы настолько расходятся, что они не способны прийти к согласию. Но директивность имеет и недостат-

Например, в международных отношениях невозможно найтн третью сторону; которая не имеет гражданства какой-либо страны, поэтому любого можно подозревать в пристрастности.

Интересно, что конфликтующие стороны могут не воспринимать посредника как пристрастного, даже если он пытается уравнять нх силы (Ippolit о & Pruitt, 1990). Авторы этого наблюдения полагают, что стороны считают попытки уравнять снлы оправданными нлн просто не понимают, что такие попытки делаются.

ки. Решения, вынесенные арбитрами, с меньшей вероятностью оказываются интегративными в смысле синтеза интересов обеих сторон конфликта, чем решения, найденные самими сторонами при помощи третьей. Это происходит потому, что обычно участники знают свои интересы лучше, чем любая третья сторона. Кроме того, участники конфликта скорее признают подходящими для себя собственные решения и будут следовать им более охотно, чем решениям, которые навязаны им третьей стороной10. Соглашения, достигнутые через посредничество, имеют свойство длиться дольше тех, что достигнуты через арбитраж. Для этого есть две причины: в первом случае и сами решения более интегративны, и стороны конфликта больше настроены им следовать.

МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ И МЕЖГРУППОВЫЕ РОЛИ

Такие третьи стороны, как консультанты по семейным отношениям, посредники в бракоразводных делах или судьи, обычно вмешиваются в споры между отдельными лицами. Не менее важными и гораздо более сложными являются случаи, когда третьи стороны вмешиваются в споры между группами или даже странами. Иногда эти споры выглядят как межличностные. Однако, когда эти люди представляют интересы тех, кто их послал, или подотчетны им, такие конфликты точнее будет считать межгрупповыми. Только совсем глупый посредник по трудовым спорам будет считать, что забастовку можно прекратить, просто встретившись с представителями каждой из сторон, без учета давления, которое оказывают на этих представителей те, кто стоит за ними.

ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕШЕНИЯ И ОРИЕНТАЦИЯ НА ОТНОШЕНИЯ

Некоторые третьи стороны ориентированы прежде всего на улаживание самого спора. Другие больше нацелены на улучше-

В связи с этим вопросом общего значения Колб (Kolb, 1983) провел целесообразное н интересное различие между «деятелями» н «устроителями». Посредники деятельного тнпа активны, напористы н ориентированы на заключение сделок. Посредннкн-устронтелн больше занимаются тем, что организуют отдельные компоненты конфликтной снтуацнн так, чтобы стороны конфликта самн прншлн к согласию.

ние или восстановление отношений между конфликтующими сторонами. Арбитры и некоторые типы медиаторов обычно ориентируются на поиск решения. Другие посредники (например, семейные консультанты и терапевты) больше нацелены на отношения между сторонами конфликта. Третьи стороны, ориентированные на решения, обычно концентрируют внимание на содержании спора и пытаются направить обсуждение в сторону содержательного соглашения. Ориентированные на отношения третьи стороны вместо этого чаще фокусируются на процессе принятия решений, на том, как участники ситуации обсуждают свои проблемы.

ЭФФЕКТИВНОЕ МЕДИАТОРСТВО

В этом разделе мы изложим взгляд, по которому существует три типа возможных действий, совершаемых медиатором для того, чтобы его вмешательство было эффективным: модификация физической и социальной структуры ситуации, изменение структуры проблем спора и действия, усиливающие мотивацию сторон на серьезное отношение к обсуждению".

МОДИФИКАЦИЯ ФИЗИЧЕСКОЙ И СОЦИАЛЬНОЙ СТРУКТУРЫ СИТУАЦИИ

Посредник, который хочет подвинуть спорящих к согласию, может модифицировать физическую и/или социальную структуру ситуации, в которой они находятся, многими способами. Эти возможности включают в себя структурирование коммуникации между действующими лицами, использование открытости и нейтральности условий проведения переговоров, установление крайних сроков и подключение дополнительных ресурсов. Рассмотрим эти формы физической и социальной модификации по очереди.

“ На самом деле третья сторона может сделать множество вещей. Здесь мы идентифицируем наиболее важные и общие подходы, которые может использовать эффективно действующий посредник. Дополнительная информация о тактических приемах третьей стороны содержится в работах Fisher & Ury, 1978; Kressel & Pruitt, 1989; Wall, 1981; Wall & Lynn, 1993.

ПРЯМОЙ КОНТАКТ

С первого взгляда может показаться, что посредник всегда должен побуждать конфликтующие стороны к прямым контактам[75]. Что может быть лучше при работе с конфликтом, чем возможность для его участников открыто высказать свои разногласия? Однако исследования по социальной психологии не вполне поддерживают такое мнение. Эксперименты Краусса и Дойча (Krauss & Deutsch, 1966) и других исследователей показывают, что прямые контакты между участниками конфликта помогают только в тех случаях, когда напряженность конфликта относительно невелика, иными словами, когда нет ярко выраженной враждебности, а область осознаваемых общих интересов широка. В такой ситуации участники конфликта, которым дана возможность прямых контактов, скорее всего используют их для совместного решения проблем, чтобы преодолеть те немногие разногласия, которые их разделяют.

Прямо противоположное, вероятно, имеет место, когда конфликт носит напряженный характер или достиг высокой степени эскалации. Если в такой ситуации от одной стороны требуют или побуждают ее, чтобы она вступила в разговор с другой, эта возможность (в случае интенсивного конфликта) используется первой для того, чтобы осыпать вторую оскорблениями, делая и без того плохие отношения еще хуже. В таких обстоятельствах лучше посоветовать посреднику, чтобы он препятствовал прямым контактам между сторонами конфликта, пока не будет достигнута точка, в которой такой контакт скорее улучшит ситуацию, чем обострит ее еще больше.

Когда прямое общение нецелесообразно, у посредника есть две линии поведения, которые могут позволить участникам конфликта извлечь из последующего прямого контакта больше пользы. Одна—это сепаратные совещания с каждым участником, дающие возможность контролировать общение между ними. Такие совещания являются излюбленной тактикой медиаторов в случаях, когда враждебность конфликтующих велика и они не могут совместно решать проблемы (Welton et al., 1992). На таких совещаниях посредник может понять глубинные интересы одной стороны, что невозможно в присутствии другой. Более того, посредник может улучшить представление одной стороны о другой, предложив первой, чтобы она поставила себя на место другой стороны и изложила ее позицию доброжелательным образом. Данные свидетельствуют о том, что сепаратные совещания снижают враждебность между участниками конфликта и повышают возможность решения проблем благодаря взаимодействиям посредника с каждым из участников. (Welton et al., 1988, 1992). Более того, сепаратные совещания усиливают у конфликтующих сторон впечатление, что посредник им сочувствует (Bethel & Singer, 1982)[76].

Другая линия поведения медиатора состоит в том, чтобы обучать участников конфликта эффективным и конструктивным навыкам общения. В своем классическом исследовании того, как влияет коммуникация на конфликтные отношения, Краусс и Дейч (Krauss & Deutsch, 1966) выяснили, что конфликт ослабевает, только если третья сторона (в данном случае экспериментатор) активно наставляет его участников, как им эффективнее использовать общение друг с другом. В частности, соперничество прекращалось, только когда экспериментатор обучал каждую сторону, как входить в роль другой, ставить себя на ее место и понимать ситуацию так, как ее может видеть противник[77].

В общем, посреднику в легком конфликте есть смысл сводить спорящих вместе, чтобы между ними происходило прямое общение. Но в напряженном конфликте часто лучше держать их подальше друг от друга и, выступая промежуточным звеном в про- исходящем между ними обмене посланиями, стараться улучшить их представления друг о друге и обучить их навыкам общения.

ОТКРЫТОСТЬ ОБСТАНОВКИ

Помимо того чтобы поощрять или ограничивать общение между сторонами конфликта, эффективно действующий посредник может сдвигать ситуацию к достижению согласия, систематически варьируя степень открытости той обстановки, где происходят дискуссии. Открытой является такая обстановка, которая доступна наблюдению и влиянию с самых разных сторон, в том числе со стороны сил, стоящих за участниками переговоров, и со стороны средств массовой информации. Закрытая обстановка характеризуется ограниченной доступностью дискуссий для наблюдения за ними извне.

Для эффективного посредничества будет правильным, чтобы все начальные дискуссии между участниками конфликта проходили в закрытых условиях. Окна в мир следует открывать, только когда согласие достигнуто или стало ясно, что оно будет достигнуто. Соображения в пользу таких рекомендаций состоят в том, что открытость имеет свойство «сковывать» любые действия, жесты или предложения. В присутствии наблюдателей, в том числе прессы, участники конфликта будут гораздо более серьезно относиться к производимому ими впечатлению силы или слабости. Поэтому преждевременная открытость может способствовать ужесточению позиций сторон и тем самым затруднить достижение согласия.

Парадоксальным образом открытость имеет больше смысла на более поздних этапах переговоров, когда согласие полностью или почти достигнуто. Дело в том, что присутствие внешних наблюдателей более вероятно заставляет стороны придерживаться соглашений и не отказываться от них.

Во время происходивших в 1978 году в Кэмп-Дэвиде переговорах между Израилем и Египтом (они описаны в главе 1) президент США Картер использовал при обсуждении практически все, о чем только что говорилось. На протяжении тринадцати дней переговоров Картер делал все, чтобы оградить израильского премьер-министра Бегина и египетского президента Садата от взглядов общественности. Публика не знала практически ничего, кроме того, какие телепрограммы смотрит Бегин на ночь, в то время как Садат наслаждается пребыванием в лесной хижине. Только по завершении серии встреч, когда согласие в принципе было достигнуто, стороны появились на поверхности. В самом конце переговоров они вышли на лужайку перед Белым домом и стали подписывать множество документов на глазах у всего мира.

НЕЙТРАЛЬНОСТЬ ОБСТАНОВКИ

Еще одним полезным тактическим приемом является систематическое варьирование нейтральности обстановки. Часто бывает лучше, чтобы переговоры велись не на родной почве одной из сторон конфликта, а на нейтральной территории. Это помогает третьей стороне контролировать доступ внешних наблюдателей и предотвращать возникновение тактических преимуществ для одной из сторон, которые могут быть обусловлены местом ее нахождения. Важность нейтральности подтверждается исследованиями, которые показали, что международное посредничество на нейтральной территории достигает большего успеха, чем на территории одной из сторон конфликта (Bercovitch & Lamare, 1992). Однако когда одна из сторон гораздо слабее другой, для эффективного посредничества будет лучше, чтобы эти различия в силе были выравнены и дискуссии были перенесены на родную почву менее сильной стороны[78].

ОГРАНИЧЕНИЯ ПО ВРЕМЕНИ

Иногда третья сторона может заставить главных участников конфликта двигаться, если в одностороннем порядке предложит или навяжет ограничения по длительности переговоров. В ситуации, когда время подгоняет, стороны вынуждены больше считаться с издержками, возможными в случае, если они не успеют достичь соглашения. И это повышает вероятность их продвижения к согласию. Более того, если фактор времени важнее для более сильной из сторон, установленный посредником лимит времени может способствовать выравниванию сил. Примером эффективности ограничений по времени могут быть переговоры в Кэмп-

Дэвиде. Их предельный срок был установлен президентом Картером, который заявил Бегину и Садату, что после определенной даты, если соглашение не будет принято, он будет вынужден оставить свои функции посредника и обратиться к другим неотложным делам в Вашингтоне. Вскоре после этого согласие было достигнуто.

При назначении предельного срока медиаторы должны соблюдать осторожность и не действовать слишком быстро. Участникам надо дать достаточно времени для снижения их притязаний или для обдумывания творческого интегративного решения[79]. Исследования показывают, что предельный срок делает совместное решение проблем менее вероятным (Carnevale & Lawler, 1986; Yukl et al., 1976). Поэтому лучшим советом для третьей стороны будет, чтобы она откладывала назначение крайнего срока до момента, когда соглашение будет уже совсем близко. Результатом такого расчетливо выбранного крайнего срока станет побуждение сторон конфликта к тому, чтобы скорее заканчивать подготовку решения, вместо того чтобы бесконечно ждать следующего шага противника. Картер следовал этому принципу в Кэмп- Дэвиде, объявив крайний срок только тогда, когда переговоры уже значительно продвинулись к успеху.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ

Есть по меньше мере три типа ресурсов, которыми эффективно действующий посредник может манипулировать с целью побуждения сторон конфликта к достижению согласия. Первый из них — его собственное время. Как мы отмечали, иной раз посредник может столкнуть участников с мертвой точки, просто определив предельный срок своего возможного участия.

Второй доступный посреднику ресурс имеет отношение к обсуждавшейся нами ранее открытости обстановки. Часто у посредников имеется возможность влиять на настроение общественности и «спускать с цепи» средства массовой информации, чтобы они, описывая происходящее на переговорах, оказывали влияние на скорейшее достижение согласия. Таким образом, посредник может вознаграждать участников конфликта за уступки, обеспечивая им публичное одобрение (Wall, 1979). Или же он может наказывать стороны за непримиримость, продуманно организуя ее критику. Хорошие посредники знают цену своевременной газетной публикации.

Наконец, медиатор может инициировать движение к согласию, предоставляя участникам конфликта компенсации за их уступки. Хорошим примером такого рода является длящееся десятилетиями посредничество США в урегулировании конфликтов между Египтом и Израилем. Снова и снова США обещали военную и экономическую помощь в обмен на гибкость, проявляемую этими странами в переговорах. Подобное увеличение размеров пирога превращает игру с нулевым исходом в ситуацию, которая приносит выгоду для обеих сторон. Разумеется, что готовности и возможности играть такую роль следует ожидать только от состоятельного посредника, имеющего значительный интерес в разрешении противоречий[80]. Такого рода деятельность приводит медиатора к активным переговорам с основными участниками конфликта, часто превращая его из нейтрального посредника в заинтересованное лицо или, если пользоваться современным дипломатическим языком, в «полноправного участника переговоров» (Touval & Zartman, 1989, p. 128), и столь высокая степень участия третьей стороны создает уже трехсторонние отношения.

Разумеется, трехсторонние отношения могут приводить и к таким треугольникам, когда двое объединяются против третьего. Это может усиливать имеющиеся у посредника рычаги воздействия, позволяя ему угрожать одной из сторон конфликта своим вступлением в союз с другой стороной, пока первая не пойдет на уступки (Touval & Zartman, 1989). Но трехсторонние отношения могут вовлечь посредника и в ловушку «перетягивания каната» между участниками конфликта.

Успешно действующий посредник всегда избегает риска стать слишком значимым для главных участников. Его действия ускоряют движение к согласию, но также могут способствовать дальнейшей зависимости сторон от посредника. Если соглашение в данной ситуации стало возможным благодаря посреднику, почему бы не рассчитывать на аналогичную помощь с его стороны и дальше?1’ Более того, в той степени, в какой посредник компенсирует основным участникам их уступки, вливание ресурсов от третьей стороны может фактически поощрять своего рода шантаж. В этой связи Харрис и Карневале (Harris & Carnevale, 1990) показали, что когда конфликтующие стороны осознают, что посредник может компенсировать им их уступки, а также что он сильно озабочен их притязаниями, они начинают делать меньше уступок и обмениваться более враждебными посланиями с целью вынуждать посредника к предоставлению компенсаций. Посредник может выставить себя столь сильно заинтересованным в соглашении, что это спровоцирует стороны на действия, вынуждающие его к оказанию все более значительной помощи.

Этот момент иллюстрируется историей участия США в ближневосточном кризисе. Начиная со вмешательства Киссинджера в период с 1973 по 1975 г. и далее посредством помощи, оказанной Картером, в Кэмп-Дэвидских переговорах в 1978 г., США ясно давали понять, что будут способствовать процессу урегулирования, предоставляя необходимую военную и экономическую помощь. Но нужды имеют свойство трансформироваться в требования (Zartman, 1981), а израильтяне и арабы оказались весьма склонными откладывать свои уступки до получения обещаний о предоставлении помощи от США. Американская заинтересованность в достижении урегулирования на Ближнем Востоке создала ситуацию, которую можно рассматривать как чрезмерную зависимость от третьей стороны.

МОДИФИКАЦИЯ ПРОБЛЕМНОЙ СТРУКТУРЫ

Эскалация конфликта часто приводит к тому, что его участники забывают, с чего все началось. Они начинают испытывать недостаток творческих сил и воображения, что лишает их возможности вместе работать над способами выбраться из ямы, которую они сами себе вырыли. Эффективно действующий посредник может быть полезным и в этой ситуации, помогая спорящим идентифицировать существующие проблемы и альтернативы, выстроить их в такой последовательности, которая ведет к соглашению. Кроме того, он подсказывает спорящим незамеченные ими вопросы и альтернативы. Рассмотрим каждый из этих трех видов действий.

ИДЕНТИФИКАЦИЯ ПРОБЛЕМ

Исследования показывают, что одна из самых полезных функций посредника состоит в помощи, которую он оказывает главным действующим лицам в идентификации отдельных проблем, составляющих предмет спора (Carnevale et al., 1989; Hiltrop, 1989; Pruitt et al., 1989b; Zubek et al., 1992). Поскольку эскалация конфликта часто характеризуется искаженными представлениями сторон друг о друге и о сути проблемы, точная информация об их предпочтениях, ожиданиях и намерениях может продвинуть спорящих к согласию. Одним из целесообразных тактических приемов, которые при этом может использовать посредник, являются его предварительные сепаратные встречи с каждой стороной, проводимые с целью идентификации существующих проблем.

К несчастью, идентификация проблем таит в себе некоторые опасности. Если спорящие существенно различаются по ценностным установкам или придерживаются явно нелестных взглядов друг о друге, посредник должен быть очень осторожным, чтобы не позволить некоторым проблемам выйти на первый план, в противном случае отношения между спорящими могут стать взрывоопасными и непродуктивными. Раскапывание проблем, которые коренятся в ценностных установках, создает тенденцию к ужесточению позиций спорящих и способствует их большей враждебности.

Очень сходным с идентификацией проблем приемом, но несущим меньшую опасность нежелательного взрыва, является проводимое третьей стороной просвещение спорящих в вопросах динамики конфликта. Кохан и Джик (Kochan & Jick, 1978) отмечали, что третьи стороны могут обеспечивать участников конфликта знаниями об общей природе процесса, в который они оказались втянутыми, и тем самым помогать им в продвижении к взаимоприемлемому решению. Важность инструкций, касающихся динамики конфликта, подчеркивал и Бертон (Burton, 1969) в разработанной им методике рабочих групп по изучению и урегулированию международных споров. Наконец, Фишер и его коллеги

(Fisher et al., 1991) отмечают, что одна из самых полезных функций посредника состоит в помощи, оказываемой спорящим в понимании ключевых понятий переговорного процесса (таких как разница между позициями, занимаемыми на публике и конфиденциальными интересами) и в применении этих представлений для урегулирования конфликта.

ГРУППИРОВКА ПРОБЛЕМ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Бывает, что от спорящих требуется решить одну-един- ственную проблему, но чаще приходится заниматься несколькими проблемами сразу. В таких обстоятельствах главные действующие лица — часто при содействии умелого посредника — должны решить, заниматься ли им всеми проблемами одновременно или последовательно.

Социально-психологические исследования переговорного процесса (Froman & Cohen, 1970; Kelley, 1966; Mannix et al., 1989) неизменно показывали, что результаты переговоров оказываются более успешными в качественном отношении, когда проблемы обсуждаются вместе, как один пакет, а не последовательно. Такой целостный подход позволяет участникам переговоров исследовать все возможные варианты взаимных уступок и приходить к наиболее разумному решению.

К сожалению, по мере умножения проблем справляться с ними в одном пакете становится все труднее. В таких случаях разумно переходить к последовательной повестке дня. В определении ее структуры посреднику следует руководствоваться двумя принципами. Согласно одному из них, вопросы по возможности должны рассматриваться в последовательности от более общих к более частным или, по терминологии Зартмана (Zartman, 1977), от формулы к деталям. Это позволяет сторонам конфликта перед выходом на трудный путь разбирательства частных вопросов составить своего рода «дорожную карту». Другой принцип состоит в том, что в начало повестки дня следует ставить более легкие вопросы. В пользу такого выбора свидетельствуют цитированные выше исследования. Однако Нил и Бэйзерман (Neale & Baserman, 1991) выражают сомнение в этой стратегии, утверждая, что простые вопросы следует обсуждать позже, когда уступки по ним можно будет выторговывать в обмен на уступки по более трудным вопросам. Вместе с тем верно и то, что успех в решении простых вопросов создает своего рода инерцию, благодаря которой более трудные вопросы становятся легче поддающимися решению (Donohue et al., 1984; Huber et al., 1986).

НОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ И АЛЬТЕРНАТИВЫ

Наверное, наиболее творческим вкладом посредника в улаживание конфликта является определение новых проблем и внесение новых альтернатив, что расширяет кругозор спорящих и подсказывает им идеи достижения интегративных решений. Используя разнообразные тактические приемы, такие как сепаратные совещания, посредник часто бывает способен выявить глубинные интересы сторон и использовать эту информацию для того, чтобы сформулировать новые проблемы, решение которых может привести к урегулированию конфликта в целом (Kolb & Rubin, 1991; Lax & Sebenius, 1986).

Посредник может предлагать новые проблемы и альтернативы многими способами, из которых наиболее важны следующие. Во-первых, как отметил Фишер (Fisher, 1964), посредник может разрушить состояние мертвой точки конфликта, подразделив крупные, всеобъемлющие вопросы на более мелкие фрагменты, с которыми легче управиться. Фишер назвал этот прием фракционированием В 1962 г. Карибский кризис на первый взгляд казался состоящим из одного вопроса: какова относительная сила или слабость США и СССР? Однако за тринадцать дней конфликта эта общая неразрешимая проблема была разделена самими конфликтующими сторонами на множество подвопросов (сроки вывода ракет, американская компенсация за их вывод и т. д.), которые можно было обсудить и в конце концов прийти к мирному завершению кризиса1’.

Во-вторых, посредник может формулировать высшие цели, которые помогают в преодолении существующего конфликта (Brown & Wade, 1987; Deschamps & Brown, 1983; Sherif & Sherif, 1969). Как отмечалось в главе 9, высшие цели способны трансформировать соперничество в сотрудничество. Например, ближ-

" Разбивая крупные проблемы на более мелкие, посредник может обеспечить сотрудничество спорящих, даже если между ними нет доверия (Pruitt

&Carnevale, 1993). Уступки по мелким вопросам сопряжены с меньшнм риском, чем уступки по крупным. Мелкие уступки повышают вероятность дальнейших уступок.

невосточные страны, хотя и держат друг друга за горло в течение многих лет и очевидным образом находятся в состоянии интенсивного соперничества, имеют ряд общих проблем, которые по своей природе несут в себе потенциал стать высшими. К их числу относятся жесткий климат, засухи, общие экономические интересы, множество общих врагов. В этом смысле умелый посредник мог бы оказать помощь главным действующим силам этого региона в состыковке по крайней мере некоторых интересов, лежащих в основе текущего конфликта, и включить эти силы в работу над общими целями, которая создаст возможности для дальнейшего сотрудничества.

В-третьих, как мы уже видели в главе 7 при обсуждении процесса увязания, участники конфликта могут оказаться вовлеченными в ход событий, который сам по себе не имеет смысла, но из которого они не в силах выбраться. Умелый посредник может помочь конфликтующим справиться с увязанием, предложив формулу, которая позволит им преодолеть свою вовлеченность в этот процесс. Это можно сделать тремя способами. Во- первых, можно разделить понятие, составляющее суть проблемы, на два или большее число сосуществующих подпонятий. Например, когда штат Техас был готов присоединиться к США, он все еще оставался приверженным идее сохранить свой военный флот, что было несовместимо с его новым статусом. Этот момент обошли, разделив понятие о военном флоте на два компонента: персонал флота и суда флота. Так Техас сохранил весь военно-морской персонал, какой ему хотелось, но без военных судов!

Второй способ преодолеть приверженность к чему-либо состоит в таком переименовании объекта или события, что он как бы перестает ей соответствовать, выходит за ее рамки. Во время подготовки Мадридской конференции США не требовали от Израиля встреч с Организацией Освобождения Палестины, а вместо этого побуждали Израиль к предварительным дискуссиям с «просто палестинцами», что позволило Израилю сохранить лицо при встречах с представителями группы, которая даже не признавала право Израиля на существование в качестве суверенной державы.

Наконец, посредник может помочь спорящим преодолеть их пристрастия, добившись «согласия о несогласии». США и Китай согласились не соглашаться о статусе Тайваня, что позволило двум странам вести переговоры на многие другие темы. Согласие о несогласии позволяет спорящим преодолеть исходные установки на борьбу, отделив область несогласия так, чтобы можно было прорабатывать и обсуждать все остальное.

УСИЛЕНИЕ МОТИВАЦИИ СПОРЯЩИХ НА ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ

Эффективность работы посредника держится на его способности уводить спорящих из мертвой точки к взаимным уступкам и совместному решению проблем. Иногда посредник может подгонять спорящих в этом движении, но гораздо лучше, если они сами мотивированы к тому, чтобы относиться к конфликту со всей серьезностью. Только тогда можно прийти к решению, которого хватит надолго. Каким образом может посредник вынудить спорящих к движению в сторону урегулирования конфликта? Ответ на этот вопрос предусматривает работу над пятью основными факторами мотивации: уступки без потери лица, доверие, эмоции, инерция и автономия.

СОХРАНЕНИЕ ЛИЦА

Участники эскалации конфликта имеют склонность к искаженному представлению о значении того, чтобы выглядеть крутым и непреклонным в глазах противника и тех, кого они представляют. И они из кожи лезут вон, чтобы избегать любых действий, которые могут быть истолкованы как признак слабости или потери лица. Слишком часто уступки, независимо от того, насколько они тривиальны или незначительны, рассматриваются обеими сторонами конфликта в качестве именно таких признаков. В подобной ситуации эффективно действующий посредник может быть полезным, помогая делать уступки без потери лица. Явно или неявно выпрашивая уступки, посредник может перекладывать ответственность за компромисс с плеч спорящих на свои плечи. Уступки, которые ни одна из сторон не хотела делать из опасения, что они станут трещинами в ее броне и спровоцируют злоупотребление ее доброй волей в будущем, могут делаться на основе понимания, что они предложены посредником (Pruitt & Johnson, 1970). В результате одна сторона может сказать другой, что отдала что-то не потому, чтобы была вынуждена к этой уступке из-за настойчивости другой стороны, а просто по- тому, что сама так захотела. Из стремления к сотрудничеству, собственной честности и просто любезности первая сторона идет навстречу просьбам посредника и тем самым двигается к соглашению с другой стороной.

УСИЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ

Для побуждения спорящих к участию в решении проблем надо, чтобы они хоть немного доверяли друг другу, в противном случае они будут слишком опасаться потери лица, позиции и утечки информации. Например, уровень доверия между супругами оказался сильным фактором, позволяющим предсказывать их совместное участие в решении проблем (Haun & Stinnett, 1974; Indvik & Fitzpatrick, 1982).

Посредник может вызывать взаимное доверие между сторонами конфликта несколькими способами. Во-первых, он может побуждать стороны к необратимым уступкам, даже самым малым, с целью создать осязаемые свидетельства того, что стороны готовы чем-то поступиться во имя примирения. В этом случае важны не размеры уступок, а их необратимость.

На другом уровне посредник может развивать доверие между сторонами, указывая им на области частичного совпадения их интересов, преуменьшая сферы их несогласия и конфликта. Привлекая внимание конфликтующих сторон к интересам, которые являются для них общими, посредник может сосредоточить их внимание на возможности взаимных выгод, а не взаимных злоупотреблений друг другом.

УМЕНЬШЕНИЕ ЭМОЦИЙ

Эскалация борьбы обычно вызывает тяжелые эмоции, как то: гнев, возмущение и фрустрацию. Обычно эти эмоции отражают глубоко коренящиеся интересы, и их не так-то легко отмести. В таких случаях посредник должен тренировать у каждой стороны конфликта способность осознавать эмоции, которые овладевают ею и противостоящей стороной, и вырабатывать реалистичное и сочувственное отношение к ним вместо того, чтобы карать за их проявления. Джонсон и Гринберг (Johnson & Greenberg, 1985) назвали этот подход «фокусированной на эмоциях терапией» и раз-

11 За*. 3192 работали и проверили на практике процедуры для такой тренировки[81].

Бывает, что такие эмоции образуют своего рода «перегретый пар», выпуская который участники конфликта приобретают способность к более продуктивной работе по преодолению существующих между ними разногласий (Russell & Drees, 1989)[82]. Пока спорящие дают выход эмоциям, посредник внимательно и сочувственно их слушает. Такое активное слушание само по себе может охладить накал страстей сторон. Рассмотрим для примера случай со старшеклассницей одной из школ г. Астория в штате Нью-Йорк[83], принимавшей участие в программе школьного ме- диаторства:

Я пришла на сессию посредничества как участник ссоры, в которой с другой стороны участвовали еще четыре девочки. Я думала про себя: «Кому это все надо? Что я вообще здесь делаю?» Тех четырех мне вообще хотелось отлупить. Я думала, что медиатор скажет, что я должна делать. Но она ничего не сказала, а вместо этого вывела меня из кабинета и стала слушать. И хорошо, что мне удалось выговориться. Я уже и не злилась больше (Davis, 1968, р. .289).

Способствуя выходу эмоций — в идеальном случае на приватных встречах с каждой из сторон в отсутствие другой — посредник служит заменителем того объекта, на который направлены эмоции одной из сторон, и тем самым отвлекает ее от другой стороны. В этом случае роль посредника аналогична роли психотерапевта, имеющего дело с негативным переносом. Замещая собой мишень, на которую направлен гнев и эмоции клиента, психотерапевт позволяет клиенту пережить катарсис и встать на более реалистичную точку зрения. Для вмешательства Генри Киссинджера в ближневосточные дела как раз была характерна такая готовность принять на себя гневные чувства, которые каждая из сторон конфликта питала по отношению к другой, но направляла их на посредника (Rubin, 1981).

Последний (и весьма важный) способ, которым посредник может помочь спорящим в сдерживании их гневных чувств, состоит в том, что можно своевременно внести в ситуацию долю юмора. Юмор помогает создать хорошее настроение даже в разгар перепалки между разгневанными участниками. Таким образом посредник может привести спорящих в расположение духа, больше способствующее достижению согласия. Как отмечалось в главе 3, хорошее настроение благоприятствует искреннему интересу к другой стороне, а это может подавить стремление к ответным мерам (Baron, 1984, 1990; Baron & Ball, 1974), способствовать уступкам (O'Quin & Aronoff, 1981) и облегчать творческое решение проблем (Carnevale & Isen, 1986; Hollingshead & Carnevale, 1990). Кроме того, юмор усиливает доверие к посреднику (Kressel, 1972). Многие профессиональные медиаторы хорошо понимают эффективность юмора в тушении враждебности и привнесении духа сотрудничества (Kressel & Pruitt, 1989). Короче, продуманное использование юмора на самом деле может облегчить движение к урегулированию конфликта.

УСИЛЕНИЕ ИНЕРЦИИ

Для того чтобы участники конфликта были мотивированы к участию в решении проблем, каждый из них должен верить в существование общей почвы с другим, в возможность в конце концов достичь согласия. Для участника конфликта нет ничего, внушающего большее чувство безнадежности, чем ощущение, что все, что он делает, напрасно и что его самые миролюбивые действия не имеют шансов на достижение примирения. Посредник может создать чувство, что согласие возможно, если он придаст переговорам соответствующую инерцию и будет поддерживать ее.

Как свидетельствует «пошаговая» дипломатия Генри Киссинджера на Ближнем Востоке, один из путей придания переговорам инерции состоит в выстраивании последовательности из небольших соглашений, которые связаны друг с другом на манер звеньев цепи. Питаемые малыми соглашениями, действующие лица ближневосточного конфликта двигались от одного договора, развязывающего им руки для дальнейших совместных действий, к другому договору, тем самым поддерживая ощущение движения

и оставляя возможности общения и коммуникации постоянно открытыми. Как обсуждалось ранее, для запуска такого движения по инерции бывает полезно, чтобы сначала стороны прорабатывали более простые вопросы.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В АВТОНОМИИ

Исследователи конфликтов, так же как и сами посредники, слишком часто считают само собой разумеющимся, что стороны конфликта будут приветствовать содействие третьих сторон. Такая модель уподобляет конфликт сценариям фильмов о погрязших в раздорах и насилии городках Дикого Запада. В эту картину беспорядков является морально безупречная третья сторона и приносит осажденным жителям покой и благоденствие. В финале фильма купающаяся в благодарности скромных горожан третья сторона на фоне заходящего солнца удаляется к следующей горячей точке. Удобный взгляд на конфликт, но нереальный.

Как мы подозреваем, более правильным будет считать, что в жизни люди предпочитают улаживать свои дела самостоятельно, без вмешательства извне. Обычно они сами стараются поддерживать хорошие отношения и наводить порядок в своих делах, а к третьим сторонам обращаются только (и главным образом) в крайних случаях. Люди не любят просить о помощи без особой нужды. Поступать так— значит вверять свою судьбу в чужие руки и идти на риск показаться жалким, беспомощным или неоправданно зависимым от других. Участниками конфликтов, как и людьми вообще, во многом руководит стремление к независимости. Третьи стороны, если они хотят действовать эффективно, должны иметь это в виду.

Социально-психологические исследования в целом подтверждают, что ожидаемые последствия вмешательства третьей стороны зависят от результатов анализа вопросов автономии, особенно если напряженность конфликта умеренная или низкая. Многие исследователи (Bigoness, 1976; Hiltrop & Rubin, 1982; Johnson & Pruitt, 1972; LaTour et al., 1976; Pruitt et al., 1989b) показали, что когда спорящие оказываются в разгаре конфликта относительно низкой напряженности и стоят перед перспективой вмешательства высокодирективной третьей стороны, вероятность достижения согласия выше, чем в случае ожидаемого вмешательства менее директивной третьей стороны. Из этих ре

зультатов следует, что когда спорящие предполагают вмешатель- ство третьей стороны, которая возобладает над ними (наподобие героя вестерна), они стремятся предотвратить такой ход событий, достигая согласия самостоятельно, — с тем большей готовностью и тем скорее, чем более властной может оказаться эта третья сторона.

Такая ситуация представляется преобладающей в случаях низкой напряженности конфликта. Однако, когда интенсивность конфликта высока, когда каждая сторона видит мало общих интересов с другой стороной и/или враждебно настроена к другой стороне, влияние предполагаемого вмешательства третьей стороны будет совершенно другим. В таких случаях стороны конфликта часто чувствуют, что оказались в мертвой точке. Они отчаиваются в своих попытках уладить конфликт самостоятельно. Более того, как отмечалось ранее, их часто беспокоит проблема сохранения лица, что заставляет каждую неохотно идти на уступки, поскольку они могут быть расценены противостоящей стороной как признак слабости.

В таких обстоятельствах вмешательство третьей стороны (особенно директивной третьей стороны) часто Приветствуется. Если третья сторона возьмет верх и навяжет соглашение, ни одна из сторон не будет выглядеть глупо, приняв его. Эти рассуждения подтверждаются результатами исследований, в которых было показано, что вмешательство сильной третьей стороны эффективно, когда интенсивность конфликта велика, и неэффективно, когда интенсивность конфликта мала (Lim & Carnevale, 1990; Zubek et al., 1992).

Потребность в автономии часто важна в слабом конфликте, и это уменьшает восприимчивость к вмешательству третьей стороны. В интенсивном конфликте потребность в автономии может быть подавлена еще более сильным беспокойством о сохранении лица, и это побуждает спорящих к работе с третьими сторонами.

РЕМАРКА: ОБ ОГРАНИЧЕНИЯХ ВМЕШАТЕЛЬСТВА ТРЕТЬИХ СТОРОН

Мы начали эту главу с замечания, что вмешательство третьих сторон нельзя считать панацеей. Посредники могут оказать громадную помощь, но они могут и ослабить усилия главных действующих лиц по выработке соглашения. Мы считаем, что по-настоящему эффективно действующая третья сторона вмешивается таким образом, что конфликтующие не впадают в зависимость от ее помощи в будущем. Такая третья сторона сама должна стать устаревшей и вымершей, как птица дронт. Она должна привить конфликтующим чувство автономии и самодостаточности. Берегитесь третьей стороны, которая медлит и маячит на сцене неопределенно долго! — либо ее вмешательство неэффективно, либо у нее есть свой интерес в том, чтобы ее роль длилась как можно дольше.

Есть несколько условий, которые могут сделать вмешательство третьей стороны неэффективным[84].

Рассмотрим всего один пример — ситуацию растущей враждебности между сторонами конфликта. Даже если в этих условиях третья сторона вносит чистосердечные непредвзятые предложения об урегулировании конфликта, каждая его действующая сторона скорее всего будет рассматривать эти предложения как предвзятые, не в ее пользу (Vallone et al., 1985). Попытки третьей стороны вмешаться в конфликт, характеризующийся сильной враждебностью сторон, будут встречаться с недоверием каждой из них. Обескураженная третья сторона в конце концов откажется от своих попыток.

Рассмотрим еще раз упомянутую в главе 7 конфронтацию между афро-американцами и евреями-хасидами. Конфликт вспыхнул из-за несчастного случая, когда водитель-еврей сбил двух чернокожих детишек, одного насмерть, а другого с причинением серьезных травм. Когда Дэвид Динкинс, тогдашний мэр Нью- Йорка, явился в дом погибшего мальчика и призвал к миру и порядку, его обращение было встречено со стороны чернокожих криками «Предатель!» Спустя некоторое время группа евреев избила чернокожего мужчину, обвиненного ими в краже имущества хассидской общины. Когда Динкинс сделал заявление с осуждением этого акта насилия, он подвергся суровой критике со стороны евреев за то, что якобы стал на сторону негров. Судя по всему, каждая сторона конфликта была убеждена, что мэр склоняется в пользу ее противников.

ЭВОЛЮЦИЯ СПОСОБОВ ВМЕШАТЕЛЬСТВА ТРЕТЬИХ

СТОРОН

Вмешательство третьей стороны имеет явные ограничения, оно никоим образом не является универсальным средством для улаживания конфликтов. Однако мы придерживаемся взгляда, что третьи стороны могут быть чрезвычайно полезными и важными в уменьшении и преодолении разногласий. В наше время, когда мы продолжаем жить в обстановке множества конфликтов между индивидами, группами, нациями, а наши технологические возможности намного превосходят наши коллективные социальные навыки, стало тем более важно находить альтернативы эскалации деструктивных конфликтов между соперничающими сторонами. Вмешательство третьих сторон является ярким примером таких альтернатив.

Вмешательство третьих сторон нельзя считать фиксированным набором приемов, средств и методик. Скорее это набор процедур, которые меняются, развиваются и корректируются в соответствии с потребностями спорящих и в результате применения творческих подходов к стоящим перед ними проблемам. Конкретное лекарство может сначала действовать очень хорошо, а потом все хуже, по мере того как болезнь, против которой оно направлено, все лучше приспосабливается к нему. Также и спорящие могут привыкнуть или приспособиться к определенным приемам или методам третьей стороны, которые сначала казались полезными, и это снизит их эффективность в дальнейшем. И подобно тому, как по мере снижения эффективности старых лекарств надо вводить новые, третьей стороне приходится использовать новые методы по мере того, как спорящие приспосабливаются к старым.

ОБЫЧНЫЙ АРБИТРАЖ

Этот эволюционный процесс лучше всего проиллюстрировать некоторыми трансформациями, которые происходят в методах третьих сторон, имеющих дело с трудовыми спорами. Когда-то третьи стороны начинали с посредничества и затем все больше смещались к обычному арбитражу. Справедливости ради надо сказать, что меднаторство было чрезвычайно действенным и важным способом вмешательства. Эффективное использование посредничества может подвести спорящих к выработке соглашения, которое будет достаточно здравым для обеих сторон, чтобы оказаться долговечным. Главная проблема с посредничеством в трудовых спорах, особенно в случаях, когда достижение согласия чрезвычайно важно (например с полицией или пожарными, от которых зависит жизнь и благополучие тысяч граждан), состоит в том, что у посредников нет средств принуждения. Бывает, что спорящие предпочитают просто игнорировать советы посредников в ущерб и себе, и обществу в целом.

По этой причине третьи стороны трудовых споров в общественном секторе с годами все больше прибегают к применению обычного арбитража всюду, где только возможно. По правилам такой формы вмешательства третья сторона должна быть наделена властью навязывать любое соглашение, которое представляется ей подходящим для улаживания рассматриваемого ею спора. Это само по себе обеспечивает улаживание конфликта. К тому же ожидание действий, которые предусматривают изъятие рычагов контроля над ситуацией из рук спорящих, может подтолкнуть их к выработке своих собственных соглашений.

К сожалению, обычный арбитраж имеет ряд недостатков. Многие арбитры, сталкиваясь с бесповоротными требованиями сторон, склонны идти на компромисс и принимать среднее решение, создавая видимость честного и справедливого соглашения. По мере того как спорящие все больше осознают, что от арбитров следует ожидать именно такого среднего решения, а не действий, способствующих достижению согласия, конфликтующие стороны все чаще занимают экстремальные и жесткие позиции (Feuille, 1977; Magenau, 1983; Stern et al., 1975). Отказываясь отступить от своих непреклонных требований, каждая сторона пытается перетянуть точку возможного компромисса к себе. Поэтому, если арбитр просто выбирает среднее решение, он действует в пользу того из спорящих, чьи позиции более экстремальны. Это явление, получившее название «эффект замороженного состояния», может остановить переговоры на этом месте.

АРБИТРАЖ НА ОСНОВЕ ПОСЛЕДНЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Проблема замороженного состояния привела к тому, что в действиях третьих сторон появилось еще одно новшество: изобретенная Стивенсом (Stevens, 1966) процедура, известная как арбитраж на основе последнего предложения. По этой процедуре, если спорящие не могут прийти к соглашению, от них требуется представить арбитру свои наилучшие, самые миролюбивые предложения. В отличие от обычного арбитража, когда третья сторона может прийти к любому окончательному и обязательному решению, в данном случае она может выбрать либо одно последнее предложение, либо другое. Импровизация не допускается.

Арбитраж на основе последнего предложения ставит участников конфликта в трудное положение. Каждый из них хочет, чтобы третья сторона выбрала именно его окончательное предложение. Добиться этого можно, только если вычислить, какое предложение внесет противостоящая сторона, и сделать свое несколько более приемлемым. Это рискованное дело. Трудно угадать, что предложит другая сторона, а если ее предложение будет принято, первая может остаться без штанов. Поэтому часто первая сторона предпочитает достичь соглашения в прямых переговорах со второй, а не испытывать судьбу, полагаясь на суждение третьей стороны. Процедура арбитража на основе последнего предложения предназначена для того, чтобы создать для спорящих столь рискованную ситуацию, что они предпочли бы уладить свои проблемы сами, без вмешательства третьих сторон.

Экспериментальные данные по большей части подтверждают вышеприведенные рассуждения и свидетельствуют о более высокой эффективности арбитража на основе последнего предложения в сравнении с его обычным аналогом (Bazerman & Neale, 1982; DeNisi & Dworkin, 1979; Magenau, 1983; Neale & Bazerman, 1983; Notz & Starke, 1978; Starke & Notz, 1989; Subbarao, 1978). Например, было показано, что арбитраж на основе последнего предложения приводит к более значительным уступкам в переговорах и к более выраженным установкам на достижение результата, чем это удается с помощью обычного арбитража (Starke & 1Чо1г, 1989). Арбитраж на основе последнего предложения, который применялся для улаживания споров о гонорарах профессиональных игроков в бейсбол и о заработной плате в общественном секторе, теперь во многих штатах США и провинциях Канады используется в законодательном порядке.

Формы вмешательства третьих сторон продолжают развиваться. Рассмотрим одну из проблем арбитража на основе последнего предложения, которая может вызвать необходимость в дальнейших изменениях стратегии третьей стороны. В интересах каждой стороны конфликта ввести другую в заблуждение, дав ей понять, что занимает абсолютно непримиримую позицию, чтобы другая не считала необходимым сделать свое предложение особенно разумным. Поэтому в ситуации арбитража на основе последнего предложения обе стороны испытывают искушение придерживаться предельно жестких позиций в ходе переговоров и предлагать разумные подходы только в качестве последнего предложения третьей стороне конфиденциально. Проблема с такой стратегией состоит в том, что если ее применяют обе стороны, она создает больше конфликтных тупиков, чем было бы, не будь введена в действие та самая процедура арбитража на основе последних предложений.

ДРУГИЕ НОВАЦИИ ВО ВМЕШАТЕЛЬСТВЕ ТРЕТЬИХ СТОРОН

Примеры быстрой эволюции методик, применяемых третьими сторонами, можно видеть в продвижениях по еще трем направлениям: посредничество/арбитраж, вмешательство по решению проблем и разработка схем урегулирования споров.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО/АРБИТРАЖ (П/А)

В этом процессе, представляющем собой гибрид между посредничеством и арбитражем, арбитраж применяется в случаях, когда спорящим не удается достичь согласия с помощью посредничества. Есть две формы вмешательства типа п/а: п1/а1, когда тот же самый посредник выступает в роли арбитра, если посредничество терпит неудачу; и п1/а2, когда посредник и арбитр разные. Вариант п/а имеет много преимуществ перед просто посредничеством и просто арбитражем. Одно из них состоит в том, что спорящие могут быть мотивированы к скорейшему достижению согласия на этапе посредничества из опасений, что они потеряют контроль над конечным результатом, если посредничество по- терпит неудачу и конфликт будет улаживаться арбитражным путем (Pruitt et al., 1989b). Второе преимущество состоит в том, что агентство, применяющее метод п/а, не будет иметь дело с одним и тем же конфликтом дважды, потому что конечное соглашение будет так или иначе — в ходе переговоров или в принудительном порядке — но обязательно достигнуто (Pruitt et al., 1989b). Третье преимущество, которое относится только к варианту nl/al, состоит в том, что не надо снова и снова посвящать в детали конфликта новую третью сторону, которая может быть привлечена к его улаживанию (Ury et al., 1988). Четвертое преимущество, также относящееся к тому же варианту, состоит в том, что он наделяет третью сторону большим авторитетом и заставляет спорящих внимательней относиться к ее рекомендациям (Pruitt et al., 1989b).

Есть и некоторые доказательства того, что метод п/а более эффективен, чем посредничество или арбитраж по отдельности (Kochan & Jick, 1978; McGillicuddy et al., 1987). Например, в исследовании, проведенном в полевых условиях в одном из общественных центров по улаживанию конфликтов (McGillicuddy et al., 1987), рассматриваемые споры были распределены по трем способам улаживания: посредничество, nl/al и п1/а2. Самая высокая результативность в разрешении проблем наблюдалась в случае nl/al, промежуточная — в случае п1/а2 и наименее высокая — при посредничестве самом по себе.

Способ п/а также не лишен недостатков. Он может снизить степень удовлетворенности сторон и готовность принимать на себя обязательства, поскольку они могут ощущать, что их вынуждают к соглашению под угрозой применения арбитража (Ury et al., 1988). Другой недостаток состоит в том, что в случае nl/al посредник, наделенный властью принять решение, может прибегать к силовым методам уже на этапе посредничества и преждевременно переходить к арбитражу (Pruitt et al., 1989b).

ВМЕШАТЕЛЬСТВО ПО РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ

Как отмечалось ранее, вмешательство третьей стороны может оказаться неэффективным в деле налаживания испорченных отношений. Однако с этой проблемой можно справляться, пользуясь процедурой, широко известной как рабочие группы по решению проблем. В этой процедуре специалисты/практики, полагаясь на свой опыт и экспертизу конфликта, стараются изменить представление сторон конфликта об их споре так, чтобы они считали его не сражением, которое надо выиграть, а проблемой, которую надо решить совместными усилиями. Более того, такие третьи лица учат спорящих, как конструктивно рассматривать новые аспекты их проблемы, побуждают каждого становиться на точку зрения другого и таким образом способствуют их взаимопониманию .

Этот способ вмешательства применялся в разных конфликтных ситуациях, в том числе в пограничных спорах в районе Африканского рога (Doob, 1970, 1971), в религиозном конфликте в Северной Ирландии (Doob & Foltz, 1973), в арабо-израиль- ских отношениях (Benjamin & Levi, 1979; Cohen et al., 1977; Kelman, 1982); в организационных конфликтах (Bennis, 1969; Muench, 1963), в общественных конфликтах (Fisher & White, 1976) и в супружеских ссорах (Baucom, 1984; Jacobson, 1984; Johnson & Greenberg, 1985).

Исследования показывают, что вмешательство по решению проблем приводит к более совместным решениям и большей удовлетворенности сторон, чем посредничество (Keashly, 1988). Более того, вмешательство, ориентированное на решение проблем, улучшает отношения между спорящими, что в свою очередь способствует совместному решению проблем, если возникают новые вопросы (Fisher, 1983, 1990; Jacobson, 1984; Johnson & Greenberg, 1985; Pruitt et al., 1993b, Wedge, 1970).

РАЗРАБОТКА СХЕМ УРЕГУЛИРОВАНИЯ СПОРОВ

Описываемые до сих пор функции третьих сторон предусматривают выполнение ими определенных обязанностей на семинарах или слушаниях по тем или иным делам. Но третьи стороны отнюдь не ограничены в своих действиях только этим. Эволюция деятельности третьих сторон привела к появлению схем урегулирования споров, которые помогают людям эффективно улаживать свои конфликты, в каких бы условиях они ни возникали.

Главные новаторы в этой области Юри, Бретт и Голдберг (Ury, Brett, and Goldberg, 1988) подчеркивают, что важно развивать такие схемы урегулирования споров, которые побуждают стороны

к согласованию их глубинных интересов. Они утверждают, что подходы к разрешению конфликтов, ориентированные на интересы сторон, обычно предпочтительней подходов, ориентированных на права сторон (например, выяснение, кто прав, в судебных процедурах) или на силу (например, выяснение, кто сильнее, в ходе забастовки). Направленность миротворческих подходов на интересы сторон создает тенденцию к достижению более удовлетворительных и долгосрочных результатов и способствует улучшению рабочих отношений, что в свою очередь снижает вероятность повторных конфликтов[85].

Для разработки схем урегулирования конфликтов, ориентированных на интересы сторон, Юри и его коллеги (Uri, et al., 1988) предлагают следующие общие рекомендации.

Разработать процедуры переговоров, определяющие их участников, расписание, а также действия на случай провала переговоров.

Предусмотреть средства побуждения участников к отходу от выяснения того, кто более прав, или от силового противостояния к учету интересов друг друга. Примером процедуры, которая помогает уйти от состязания в правоте, может быть консультационный арбитраж; когда третья сторона высказывает свое мнение о том, какое решение данный конфликт мог бы найти в судебных инстанциях[86]. Эта информация должна сузить расхождения между сторонами по вопросу о вероятном исходе их состязания в правоте и таким образом побудить их к использованию подходов, в большей степени ориентированных на интересы сторон. Примером процедуры, которая помогает избежать состязания в силе, может быть период охлаждения, то есть требование к сторонам, чтобы они в течение определенного времени воздерживались от каких-либо действий. Это помогает сторонам конфликта выпустить пар их эмоций.

Обучать спорящих навыкам ведения переговоров, мотивировать их к использованию процедур, не влекущих большие издержки, и предоставлять им необходимые ресурсы, такие как доступ к третьим сторонам, которые могут способствовать переговорам на основе интересов.

Предусмотреть не требующие больших затрат процедуры решения вопросов с позиции прав или силы, чтобы спорящие могли отойти на эти позиции, когда не удаются переговоры, ориентированные на интересы. Существует много таких процедур, в том числе посредничество/арбитраж, голосование и введение правил, которые ограничивают применение способов силового соперничества, сопряженных с наибольшими издержками и наиболее деструктивных.

Организовывать все процедуры так, чтобы спорящие начинали с тех, что влекут наименьшие издержки, и переходили к тем, что чреваты большими издержками, только если решить спор меньшей ценой не удается.

От разработчиков схем урегулирования конфликтов может потребоваться выполнение более разнообразных функций, чем это нужно традиционным посредникам или арбитрам. Как отметил Бретт (Brett et al., 1990), такие разработчики должны выполнять «кроме функций эксперта, посредника и переговорщика еще и функции инструктора, оценщика и проповедника» (р. 169).

Из приведенного в этом разделе должно быть ясно, что область деятельности третьих сторон переживает период быстрого развития. Не существует идеальной или безупречной процедуры вмешательства третьей стороны в конфликт. У каждой процедуры есть свои достоинства и недостатки. Более того, некоторые из этих процедур уже повлекли за собой умелое приспособление и изменение тактики наиболее изощренных спорщиков, что делает необходимой разработку еще более тонких способов вмешательства в конфликты. В конечном счете и это не составит проблемы. Спорящие стороны неисчерпаемы в своих попытках одолеть друг друга и/или систему, но и люди, занятые разработкой взаимоприемлемых решений, тоже обладают неисчерпаемыми ресурсами. Конфликты можно уподобить очень быстро развивающейся отрасли, но это сравнение в той же мере справедливо и в отношении дела улаживания конфликтов.

ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ПОВЕДЕНИЕ ТРЕТЬИХ СТОРОН

До сих пор мы концентрировали наше внимание на том, что вообще может делать третья сторона для того, чтобы ее вмешательство в конфликт было эффективным. Теперь мы перейдем к факторам, которые определяют выбор подходящей процедуры или тактического приема из числа доступных. Исследования по этому вопросу проводились главным образом с посредниками”.

МОДЕЛЬ «ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ-ВЕРОЯТНОСТЬ»

Эту модель разработал Карневале (Carnevale, 1986). Она постулирует существование двух переменных, которые, взаимодействуя между собой, определяют поведение посредника: (1) оценка посредником вероятности того, что стороны конфликта достигнут взаимовыгодного соглашения («сознаваемая общность интересов»), и (2) уровень заинтересованности посредника в том, чтобы стороны достигли желаемого. Оба параметра варьируют от высоких до низких значений. Эти два предшествующих момента предсказывают, что будет выбрано посредником из четырех базисных стратегий: решение проблемы, также называемое интеграцией (предусматривает поиски взаимовыгодного решения, которое удовлетворяет притязаниям обеих сторон); компенсация (предусматривает обещание вознаграждений за совершаемые сторонами уступки или достигаемые ими договоренности); давление (предусматривает принуждение сторон к уступкам или соглашениям, достигаемое наказаниями или угрозой наказаний); бездействие (сознательное стремление к тому, чтобы стороны конфликта сами его улаживали).

Модель «заинтересованность—вероятность» позволяет сделать следующие предсказания о поведении посредника. Посредники выбирают решение проблем, когда они весьма заинтересованы в достижении сторонами конфликта их притязаний и оценивают вероятность достижения взаимовыгодного соглашения как высокую. Посредники используют стратегию компенсации, когда их заинтересованность в достижении сторонами конфликта их притязаний высока, но предполагаемая вероятность достижения взаимовыгодного согласия низка. Посредники предпочитают оказывать на стороны конфликта давление, когда не очень заинтересованы в достижении сторонами их притязаний и считают вероятность взаимовыгодного соглашения низкой. Посредники выбирают пассивную стратегию при низкой заинтересованности в реализации интересов сторон и высокой вероятности взаимовыгодного соглашения. Исследования подтверждают эту модель и уточняют ее отдельные аспекты (Carnevale & Conlon, 1988; Carnevale & Henry, 1989; Chaudhry & Ross, 1989; Harris & Carnevale, 1990).

ВЛАСТЬ ПОСРЕДНИКОВ

Власть посредников определяется их формальными властными полномочиями, статусом, репутацией и возможностями награждать или наказывать участников конфликта (Bercovitch & Rubin, 1992; Carnevale, 1986; Kressel & Pruitt, 1989; Touval & Zartman, 1985). Посредники, обладающие властью над сторонами конфликта, имеют склонность к использованию более силовых приемов (Conlon et al., 1994; McGillicuddy et al., 1987; Pruitt et al., 1989b; Sheppard et al., 1989; Wall & Rüde, 1989). Например, те посредники, улаживающие конфликты в местных сообществах, которые наделены властью выступать в качестве арбитров, используют тактику давления в большей степени, чем те, кто не наделен такой властью (McGillicuddy et al., 1987).

СТАДИИ ПОСРЕДНИЧЕСТВА

Поведение посредников часто зависит от стадии процесса посредничества. Пруитт с коллегами (Pruitt et al., 1989а) разработали трехстадийную модель посредничества. По этой модели, первая стадия включает в себя создание условий для посреднической деятельности, что предусматривает прояснение основополагающих правил и сбор сведений о конфликте. Вторая стадия представляет собой процесс решения проблемы, что предусматривает выявление стоящих проблем и выработку альтернатив. Третья стадия состоит в достижении работоспособного соглашения, что предусматривает оказание давления на стороны конфликта с це

лью вынудить их к согласию[87]. В нескольких исследованиях получены результаты, которые соответствуют этой модели (Carnevale & Conlon, 1988; Wall & Rude, 1991). Например, Карневале и Кон- лон (Carnevale & Conlon, 1988) выяснили, что посредники поначалу не очень напористы, но по прошествии некоторого времени и с усилением фактора времени приходят к тому, чтобы оказывать на конфликтующих все более сильное давление и применять тактику компенсаций.

ВЫВОДЫ

В этой заключительной главе мы исследовали различные роли третьих сторон, то, что они могут делать для эффективного вмешательства в конфликт, и некоторые факторы, ограничивающие их вмешательство. Кроме того, мы описали вмешательство третьих сторон в конфликт как развивающийся процесс и рассмотрели некоторые недавние разработки в этой области.

В целом в этой книге мы очертили простую схему, позволяющую понять, почему происходит эскалация конфликтов и почему конфликты доходят до мертвой точки и далее движутся по пути деэскалации. Не все конфликты проходят через такую последовательность трех стадий. И конечно же, не любая эскалация конфликта требует вмешательства извне для того, чтобы конфликт был урегулирован. Однако для многих конфликтов это необходимо, и данная глава показывает некоторые подходы и приемы, способствующие эффективной деятельности третьих сторон.

Было бы уместно закончить нашу книгу именно здесь, на переходе от теории к практике, между разреженной атмосферой исследований и густой смесью проблем, возникающих в реальных условиях социальных конфликтов и настоятельно требующих их решения, которое часто бывает невозможным без вмешательства третьих сторон. Но мы не можем удержаться от искушения поведать вам еще одну историю.

Антрополог Вильям Ури любит рассказывать не очень правдоподобную притчу об одном престарелом восточном джентльмене, который, предчувствуя приближение смерти, объявил, что все его состояние должно быть поделено между тремя его сыновьями следующим образом: половина старшему, треть среднему и девятая часть младшему. Когда старик в конце концов умер, оказалось, что все его состояние — это семнадцать верблюдов. Трое братьев попытались поделить верблюдов в соответствии с волей отца, но быстро выяснили, что у них ничего не получается, по крайней мере без нанесения непоправимых увечий верблюдам. Братья спорили, спорили, и все напрасно.

Случилось так, что мимо спорящих проезжала на своем верблюде одна старая женщина. Она остановилась, слезла с верблюда и поинтересовалась, о чем спор. Выслушав историю трех братьев, она предложила, чтобы к дележу был подключен и ее верблюд, если это поможет. И это помогло. Когда появился восемнадцатый верблюд, проблема внезапно стала разрешимой. Старший сын забрал свои девять верблюдов (половина от восемнадцати), средний забрал еще шесть (треть от восемнадцати), а младший получил двух верблюдов (девятая часть от восемнадцати). Девять плюс шесть плюс два будет семнадцать. И прежде чем трое братьев успели сообразить, что к чему, мудрая старая женщина забралась на своего верблюда и уехала в сторону заходящего солнца пустыни.

Мы рассказали эту историю по двум причинам. Во-первых, чтобы еще раз проиллюстрировать созидательные возможности третьей стороны конфликта. А во-вторых, дабы выразить вам, дорогой читатель, нашу искреннюю надежду, что на страницах этой книги вы нашли — в виде новой идеи — вашего восемнадцатого верблюда, а то и двух.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ADAMS, J. S. (1965). Inequity in social exchange. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 2, pp. 267-299). New York: Academic Press.

APFELBAUM, E. (1979). Relations of domination and movements for liberation: An

analysis of power between groups. In W. G. Austin &

S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup relations (pp. 188-204). Monterey, CA: Brooks/Cole. ARISTOTLE (1941). The basic works of Aristotle (R. McKeon, Ed.). New York: Random House.

ARONSON, E. (1988). The social animal. San Francisco, CA: Freeman.

ASCH, S. E. (1956). Studies on independence and conformity: A minority of one against a unanimous majority. Psychological Monographs, 70,416.

AVERILL, J. R. (1982). Anger and aggression. New York: Springer-Verlag.

BAUCOM, O. H. (1984). The active ingredients of behavioral marital therapy: The effectiveness of problem-solving/communication training, contingency, contracting, and their combination. In K. Hahlweg & N. S. Jacobson (Eds.), Marital interaction: Analysis and modification (pp. 73-88). New York: Guilford.

BEM, D. J. (1972). Self-perception theory. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 6, pp. 1-62). New York: Academic Press.

BENN1S, W. G. (1969). Organization development: Its nature, origins and prospects. Reading, MA: Addison- Wcsley.

BEN-YOAV, 0., & PRUITT, D. G. (1984b). Accountability to constituents: A two-edged sword. Organizational Behavior and Human Performance, 34, 282-295.

BERCOVITCH, J. (1984). Social conflicts and third parties: Strategies of conflict resolution. Boulder, CO: Westview.

BERCOVITCH, J. (1989). Mediation in international disputes. In K. Kressel & D. G. Pruitt (Eds.), Mediation research (pp. 284-299). San Francisco: Jossey-Bass. BERCOVITCH, J., & RUBIN, J. Z. (1992JI Mediation in international relations: Multiple approaches to conflict management. London: Macmillan.

BERKOWITZ, L. (1993). Aggression: Its causes, consequences, and control. New York: McGraw-Hill. BERSCHEID, E. (1983). Emotion. In H. H. Kelley, E. Berscheid, A. Christensen, et al. (Eds.), Close relationships (pp. 110-168). New York: Freeman. BERSCHEID, E., & WALSTER, E. (1978). Interpersonal attraction. Reading, MA: Addi-son-Wesley. BIES, R. J. (1989). Managing conflict before it happens: The role of accounts. In M. A. Rahim (Ed.), Managing conflict: An interdisciplinary approach (pp. 83- 91). New York: Praeger.

BINGHAM, G. (1986). Resolving environmental disputes: A decade of experience. Washington, DC: Conservation Foundation.

BLAKE, R. R., & MOUTON, J. S. (1964). The managerial grid. Houston, TX: Gulf.

BLAKE, R. R., & MOUTON, J. S. (1979). Intergroup problem solving in organizations: From theory to practice. In W. G. Austin & S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup relations (pp. 19-23). Monterey, CA: Brooks/Cole.

BLALOCK, H. M. (1989). Power and conflict: Toward a general theory. Newbury Park, CA:Sage.

BOWERS, J. W, & OCHS, D. J. (1971). The rhetoric of agitation and control. Reading, MA: Addison-Wesley. BREHM, S. S. (1992). Intimate relationships (2nd ed.). New York: McGraw-Hill.

BREHM, S. S., & KASSIN, S. M. (1993). Social psychology (2nd ed.). Boston: Houghton Mifflin, BRESLIN, J. W., & RUBIN, J. Z. (Eds.). (1991). Negotiation theory and practice. Boston: Program on Negotiation Books at Harvard Law School.

BREWER, M. B. (1986). The role of ethnocentrism in intergroup conflict. In S. Worchel and W. G. Austin (Eds.), Psychology of intergroup relations (pp. 88-102). Chicago: Nelson-Hall.

BROCKNER, J., & RUBIN, J. Z. (1985). The social psychology of conflict escalation and entrapment. New York: Springer-Verlag.

BURTON, J. W. (1962). Peace theory. New York: Knopf.

BURTON, J. W. (1969). Conflict and communication. New York: Macmillan.

BURTON, J. W. (1919). Deviance, terrorism & war: The process of solving unsolved social and political problems. New York: St. Martin’s Press.

BYRNE, D. (1971). The attraction paradigm. New York: Academic Press.

CARNEVALE, P. J., & CONLON, D. E. (1988). Time pressure and strategic choice in mediation. Organizational Behavior and Human Decision Processes,42, 111-133.

CARNEVALE, P. J., LIM, R. G., & MCLAUGHLIN, M. E. (1989). Contingent mediator behavior and its effectiveness. In K. Kressel & D. G. Pruitt (Eds.), Mediation research (pp. 213-240). San Francisco: Jossey-Bass.

CLAUDE, I. L. (1962). Power and international relations. New York: Random House.

CLORE, G. L., & BYRNE, D. (1974). A reinforcement-affect model of attraction. In T. L. Huston (Ed.), Foundations of interpersonal attraction (pp. 143-170). New York: Academic Press.

COHEN, R. (1991). Negotiating across cultures: Communication obstacles in international diplomacy. Washington, DC: United States Institute of Peace Press. COLEMAN, J. S. (1957). Community conflict. New York: Free Press.

DAHRENDORF, R. (1959). Class and class conflict in industrial society. Stanford, CA:. Stanford University Press.

DALY, M., & WILSON, M. (1988). Homicide. New York: Aldine de Gruyter.

DA VIES, J. C. (1962). TowaDd a theory of revolution. Sociological Review, 27, 5-19.

Агрессивио-обороиительиая модель aggres- sor-defender model— Объяснение эскалации конфликта усилиями одиой из сторон, направленными иа то, чтобы использовать в своих целях другую, и сопротивлением другой стороны этим усилиям.

Агрессия aggression— иамереииое причинение вреда другому лицу.

Арбитр arbitrator— Третья сторона, наделенная властью принимать обязывающее решение с целью уладить спор.

Арбитраж иа основе последнего предложения flnal-offer arbitration— Вариант традиционного арбитража, при котором третья сторона должна выбрать позицию либо одной, либо другой стороны конфликта. Атрибутивная теория attribution theory— Психологическая теория объяснения того, как люди истолковывают причины поведения.

Атрибутивное искажение attributional distortion— Склонность сторон конфликта связывать ту информацию, которая подтверждает их ожидания о противоположной стороне, с устойчивыми характеристиками другой стороны, а ту, которая ие соответствует этим ожиданиям, — с преходящим влиянием среды иа другую сторону.

Атрибуция attribution— Истолкование причин или мотивации действий другого. Аутистическая враждебность autistic hostility— Антагонизм, который поддерживает сам себя тем, что блокирует дальнейшее общение с противной стороной. Бездействие inaction— Стратегия, при которой ие совершаются никакие действия. Боевая группа struggle group— Группа, образующаяся с целью добиться уступок от противной стороны.

Взаимные уступки logrolling— Тип интегративного решения, при котором стороны конфликта уступают в вопросах, имеющих низкий приоритет для одной из сторон и одновременно высокий для другой.

Власть посредника mediator power— Способность посредника поощрять или наказывать стороны конфликта.

Вменение вины («скрытые укоры») guilt trips— Тактика соперничества, состоящая в стремлении одиой из сторон повлиять иа противную сторону, виушив ей чувство ответственности за воображаемый ущерб, причиненный первой стороне. Вмешательство иа договорной основе contractual intervention— Тип вмешательства третьей стороны, при которой к управлению конфликтом приглашается специалист по улаживанию конфликтов, имеющий опыт в вопросах, являющихся предметом конфликта.

Вмешательство с целью решения проблем problem-solving intervention— Способ вмешательства третьей стороны, при котором эксперты используют свой статус и опыт для того, чтобы просветить участников конфликта так, что те приходят к пониманию конфликта как к проблеме, которую надо решать совместно.

Внешняя группа outgroup— Группа, к которой ие принадлежит сторона конфликта и которую эта сторона противопоставляет своей группе.

Возбуждение arousal—Активация автономной нервной системы.

Восприятие perception— Представление об объекте или личности.

Второй удар second strike—Угроза одиой из сторон конфликта в адрес другой предпринять ответные действия, в надежде удержать вторую сторону, иапример от применения ядериого оружия. Вынуждающая угроза compellent threat— Угроза, которой подкрепляется требование одиой стороны конфликта к другой, чтобы та согласилась с конкретным действием или решением первой.

Высшая общность superordinate identity— Сознаваемая сторонами конфликта общность, состоящая в их принадлежности к более обширной группе.

Высшая цель superordinate goal— Задача, которая является обшей для обеих сторон конфликта и заставляет их работать вместе.

Географы социальных связей geography of social bonds — Общая схема связей и антагонизмов между членами сообщества.

Группа group— совокупность людей, способных к координированным действиям (малая группа, организация, сообщество, нация). Иначе называется общностью. Групповая поляризация group polarization— Усиление доминирующих в группе психологических установок или представлений, происходящее вследствие их обсуждения в группе.

Групповые изменения group changes— Изменения в группах, происходящие из-за эскалации конфликта и вызывающие дальнейшую эскалацию.

Дегуманизация «обесчеловечиваиие» dehumanization— Отношение к противной стороне как к чему-то, ие являющемуся человеком в полной мере.

Действующее лицо constituent— Сторона, представляемая в переговорах или конфликте.

Демонический враг diabolical enemy— Образ другого как воплощение зла. Депривация группы fraternalistic deprivation— ощущение одиой стороны конфликта, что группа, к которой оиа себя относит, оказалась обездоленной. Дескриптивная теория descriptive theory— Одна из теорий поведения человека. Деэскалация de-escalation— Снижение напряженности конфликта.

Диспозиция disposition— Личностная черта, установка или другая характеристика индивида.

Доверие trust— Представление одиой из сторон конфликта о другой как об имеющей позитивную заинтересованность в интересах первой.

Древо интересов interest tree— Диаграмма иерархии интересов, в которой более глубинные интересы находятся иа более низких уровнях, а более поверхностные интересы находятся иа более высоких уровнях.

Дробление chunking— Способ, которым одна из сторон конфликта может пользоваться с целью избежать увязаиия, состоящий в периодической переоценки этой стороной ее собственных установок. Также это процедура улаживания конфликта, при которой проблемы, которые с виду образуют монолит, решаются по частям.

Жесткая гибкость firm flexibility— Жесткость в том, что касается конечного результата, в сочетании с гибкостью в том, что касается путей его достижения. Жесткая тактика heavy tactics— Тактика противостояния, которая вызывает значительные издержки у противной стороны. Зависимость dependence— Упование одной из сторон иа другую в том, что касается результатов, важных для первой. Заинтересованность в исходе для другой стороны concern about Other's outcome— Значение, придаваемое одной из сторон конфликта тому, каким будет его исход для другой стороны.

Заинтересованность в исходе для себя concern about Party's outcome —Значение, придаваемое стороной конфликта тому, каким будет его исход для нее самой. Законный интерес vested interest— Мотивация сохранять членство или лидирующее положение в группе, основанная иа проистекающей из этого выгоде.

Закрытые встречи caucusing—Тактика, которая применяется третьей стороной в целях контроля коммуникации между сторонами конфликта с помощью их физического разделения друг от друга и ведения переговоров с каждой по отдельности.

Замещение displacement— Смещение агрессии с того, кто считается виновным в получении неприятного опыта, иа какой- либо подходящий объект.

Защитные спирали defensive spirals— Эскалация конфликта, происходящая в результате того, что каждая из его сторон старается защитить себя от угрозы, которую оиа усматривает в защитных действиях другой стороны.

Зеркальный образ mirror image— Сходство психологических установок и восприятия ситуации обеими сторонами конфликта. Избегание a voiding— Стратегия, которая предусматривает уход от улаживания конфликта и выражается либо в бездействии, либо в самоустранении.

Избирательное восприятие selective perception— Внимание кого-либо только к тому, что соответствует его потребностям или предубеждениям.

Извинение apology— Особая форма примирительных инициатив, при которой одна из сторон конфликта сообщает другой о своем сожалении в связи со своим прежним, причинившим вред поведением.

Иллюзорный конфликт illusory conflict— Ложное ощущение расхождения интересов.

Индивидуалистская ориентация individualistic orientation— Позиция, характеризующаяся усилиями одной из сторон конфликта, направленными на то, чтобы максимизировать свою выгоду без учета выгоды другой стороны.

Инерция momentum— Возникшее вследствие прежних успехов по достижению согласия ощущение того, что в конфликте есть продвижения вперед.

Интегративное решение integrative solution— Вариант улаживания конфликта, который примиряет базовые интересы его сторон; взаимовыгодное решение; решение без проигравших.

Интегративный потенциал integrative potential— Наличие возможностей для такого улаживания конфликта, которое будет выгодным для обеих его сторон. Интересы interests— То, что люди считают для себя желательным; их ценности и потребности.

Компромисс compromise— Очевидная альтернатива, находящаяся между позициями, предпочитаемыми сторонами конфликта.

Контакты по скрытым каналам back-chan- nel contacts— Непротоколируемые встречи между спорящими сторонами. Конфликт conflict— Воспринимаемое расхождение интересов; убеждение сторон в том, что существующие у них в данный момент стремления ие могут быть реализованы одновременно.

Культура culture—совокупность общих устойчивых смыслов, ценностей, верований, характеризующих национальные, этнические и другие группы и определяющие поведение их членов.

Мертвая точка stalemate— Состояние, когда одиа из сторон конфликта (а часто и другая) начинает считать, что конфликт невыносим и с иим надо покончить как можно скорее.

Метакоифликт metaconflict— Ситуация, в которой исходные проблемы, с которых начался конфликт, начинают перевешиваться новыми проблемами.

Модель model— Абстрактная схема, которая позволяет объяснять или предсказывать конкретные события.

Модель двойной заинтересованности dual concern model— Термин, применяемый в двух смыслах: (1) Теория стратегического выбора, которая постулирует, что выбираемая стратегия является функцией относительной силы заиитересоваииости сторон конфликта в результате для себя и результате для другой стороны, и (2) теория индивидуальных различий в стилях ведения конфликта.

Модель «Заиитересоваииость/вероятиость» concern-likelihood model— Объяснение поведения посредника, основанное на учете взаимодействия двух факторов: (1) оценки посредником того, какова вероятность достижения взаимовыгодного решения; (2) заиитересоваииости посредника в том, каким будет исход конфликта для его сторон.

Модель структурных изменений structural change model— Объяснение эскалации конфликта устойчивыми изменениями в индивидах, группах или сообществах. Мягкая тактика light tactics— Тактика противостояния, приводящая относительно к малым издержкам для другой стороны. Надзор surveillance— То, что делают главные действующие лица конфликта, когда следят за действиями их представителей иа переговорах.

Наркотический эффект narcotic effect— Привычная зависимость от участия третьей стороны в улаживании конфликтов. Недоверие distrust— Восприятие другой стороны как ие учитывающей интересы первой или враждебной им.

Неприятный опыт aversive experience— Вызывающий разочарование, болезненный опыт.

Неспецифическ ая компенсация nonspecific compensation— Тип интегративного решения, при котором одиа из сторон конфликта получает желаемое, а другая получает компенсацию, ие связанную с характером ее уступок.

Нормы norms— Правила поведения, требуемые группой от ее членов.

Нулевой суммарный исход zero-sum— Ситуация, характеризующаяся отношениями между сторонами конфликта, при которых одиа считает, что ей может быть лучше, только если другой будет хуже. Таким образом, сумма результатов для обеих сторон оказывается равной нулю. Это иначе называется ситуацией с «постояи-

иым суммарным исходом» или «с фиксированным размером пирога».

Обвинение blame— Приписывание ответственности или вииы за неприятный опыт.

Обезличивание deindividuation— Восприятие другого как представителя некоей категории людей, а ие как конкретного индивида.

Обещание promise— Обязательство одной из сторон конфликта наградить другую, если та будет соответствовать пожеланиям первой.

Обидное сравнение invidious comparison— Ощущение одной из сторон конфликта, что другая получает по своим заслугам больше, чем первая по своим. «Обольщение» ingratiation— Стратегия, с помощью которой одна из сторон конфликта старается стать более привлекательной для другой, чтобы оказывать иа нее влияние.

Образ врага, управляемого злодеями evil- ruler enemy image— Представление о противнике как группе в целом разумных людей, которые управляются немногочисленной группой злодеев.

Общая групповая принадлежность common group membership— Восприятие одной стороной конфликта другой стороны как принадлежащей к той же самой группе. Ограничительные нормы runaway norms— Нормы, считающиеся большинством членов группы воплощением должного или правильного образа мыслей. Окончательное решение («нерушимые обязательства») irrevocable commitment— Объявление одной из сторон конфликта, что оиа ни при каких обстоятельствах ие отойдет от занятой ею позиции. Омбудсмен ombudsman— Третья сторона, занимающаяся улаживанием конфликтов между отдельным лицом и учреждением. Осознаваемое расхождение интересов perceived divergence of interest— Представление о том, что стороны конфликта ие могут реализовать свои стремления одновременно.

Остаточное явление residue— Устойчивое структурное изменение в индивиде, группе или сообществе, являющееся результатом предшествовавшей эскалации конфликта и способствующее его дальнейшей эскалации.

Относительная депривация relative deprivation— Негативный опыт, возникающий в результате неудачи в реализации стремлений.

Оформление framing— Влияние, которое представление (оформление) результатов конфликта оказывает иа заинтересованность его сторон в том, каким этот исход будет для каждой из них.

Переговоры negotiation— Форма поведения в конфликте, при которой его стороны ищут способ уменьшить расхождение интересов с помощью какого-либо взаимодействия (в типичном случае это обмен предложениями) между сторонами конфликта.

Перекрестное членство в группах crosscutting group memberships— Конфигурация связей, при которой основные группы в сообществе включают в себя общих участников.

Подкрепляющие механизмы confirmatory mechanisms—События и последовательность событий, которые делают структурные изменения стойкими — иапример, избирательное восприятие и самовыпол- ияющееся пророчество.

Подотчетность ассои mobility— Обязанность представителя докладывать о результатах его переговоров делегировавшим его участникам конфликта. Поляризация сообщества community polarization— Исчезновение нейтральных третьих сторон в сообществе, в котором возник конфликт, вследствие того, что третьи стороны примыкают либо к одной, либо к другой стороне конфликта. Посланники intermediaries— Те, кто осуществляет обмен посланиями между сторонами конфликта.

Последовательные и взаимные инициативы по снижению напряженности graduated and reciprocated initiatives in tension reduction (GRIT) — Односторонние примирительные действия одной из сторон конфликта ради деэскалации ее конфликта с противостоящей стороной.

Посредничество mediation— Форма вмешательства в конфликт извне, при которой третья сторона помогает конфликтующим сторонам достичь добровольного согласия.

Посредничество/арбитраж (п/а) mediation/ arbitration (med/arb)— Гибрид посредничества и арбитража, при котором к ар- витражному решению прибегают, только если стороны конфликта ие достигают согласия в результате посредничества. Потеря лица image loss—Потеря статуса или доверия в глазах либо противника по конфликту, либо наблюдателя конфликта. Потеря позиции position loss— Представление одиой из сторои конфликта, что другая отступила от прежних притязаний. Правдоподобиеcredibility—Свойство угроз, обещаний или окончательных решений, которое заставляет верить в их осуществление.

Предписывающая теория prescriptive theory— Теория о том, как люди должны себя вести.

Предполагаемая общая платформа perceived common ground— Предполагаемая вероятность того, что будет иайдеи способ решения конфликта, соответствующий стремлениям обеих его сторои. Предполагаемая продуктивность perceived feasibility— Степень, в которой стратегия может привести к реализации стороной конфликта ее стремлений при разумных издержках.

Примирительные сигналы conciliatory signals— Памеки о готовности сделать конкретные уступки или предпринять другие действия, направленные на сотрудничество.

Приоритеты priorities— Наиболее предпочтительные интересы. Например, благосостояние предпочтительней социального одобрения.

Провокация provocation— Действие одиой из сторои конфликта, которое приводит к появлению неприятного опыта у другой.

Пространство общих исходов joint outcome space— Геометрическое представление того, как стороны конфликта оценивают имеющиеся у иих альтернативы. Противостояние contending— Стратегия, предусматривающая усилия по навязыванию предпочитаемого решения другой стороне.

Психологические изменения psychological changes— Изменения в индивидах, являющиеся результатом эскалации конфликта и приводящие к дальнейшей эскалации.

Равновесие сил balance ofpower— Такое распределение ресурсов между членами сообщества, что они воздерживаются от агрессивных действий друг против друга. Разработка схем решения споров dispute systems design— Форма вмешательства в конфликт, при которой третья сторона устанавливает процедуры, предназначенные для того, чтобы помочь сторонам в улаживании конфликтов, которые могут возникать в будущем.

Решение проблем problem solving— Стратегия, которая предусматривает поиски взаимоприемлемых вариантов. Самовыполняющееся пророчество selffulfilling prophecy— Тенденция, выражающаяся в том, что ожидания одиой из сторои конфликта относительно поведения другой способствуют именно тому поведению, которое соответствует этим ожиданиям.

Самоустранение withdrawing— Стратегия, предусматривающая выход из конфликта либо физический, либо психологический. Сверхрешимость overcommitment— Решимость следовать необдуманным курсом. Своя группа ingroup— Группа, к которой принадлежит данная сторона конфликта. Связь bond— Ощущаемая или сознаваемая близость сторои. Ее причиной может быть приязнь, родство, принадлежность к одиой группе, сознаваемое сходство или ожидание зависимости в будущем. Сдерживающая угроза deterrent threat— Угроза, которая требует, чтобы противостоящая сторона воздерживалась от ка- ких-то действий.

Сила power— Способность вынудить другого к уступкам.

Скрытое решение проблем covert problem solving—Решение проблем, происходящее за «сценой» («ареной действий») или в виде подачи сигналов.

«Состыковка» («Наведение мостов») bridging— Интегративное решение, при котором изыскивается новая альтернатива, удовлетворяющая наиболее важным интересам, лежащим в основе исходных требований сторои конфликта. Социальное сравнение social comparison— Производимое одной из сторои конфликта сравнение свойств или положения другой стороны со своими собственными. Снижение издержек cost cutting—Тип интегративного решения, при котором одна из сторои конфликта получает желаемое, а издержки другой стороны снижаются или сводятся иа иет.

Специальный представитель special envoy— Третья сторона, отправленная одной из сторон конфликта передать от ее имени какое-либо конкретное послание другой стороне.

Спиральная модель конфликта conflict spiral model— Объяснение эскалации конфликта как следствие порочного круга враждебных действий и реакций иа них. Спираль ответных действий retaliatory spirals— Эскалация конфликта, являющаяся результатом того, что каждая из его сторон стремится наказать другую за действия, которые находит негативными для себя.

Сплоченность cohesiveness— Солидарность группы, общая привлекательность группы для ее отдельных членов.

Стабильность stability— Низкая вероятность эскалации конфликта. .

Стиль ведения конфликта conflict style— Обычный для данного лица способ вести себя в конфликтах.

Сторона конфликта party—Участник конфликта. Сторонами конфликта могут быть индивиды, группы или организации, сообщества, нации.

Стратегии совладаиия с конфликтной ситуацией coping strategies— Стратегии поведения, которые предусматривают последовательные усилия по улаживанию конфликта. Можно выделить три типа таких стратегий: противостояние, уступки и решение проблем.

Стратегический выбор strategic choice— Выбор между четырьмя основными стратегиями ведения конфликта.

Стратегия strategy— Поведение в конфликте, рассматриваемое в самом широком аспекте; класс тактических решений. Выделяют четыре стратегии: противостояние, уступки, решение проблем и избегание (устранение или бездействие). Стремления aspirations— То, чего одна из сторон конфликта домогается или чего оиа считает возможным добиться, проявляющееся в поведении. Стремления могут иметь характер целей, за которые сторона борется, или стандартов, которым сторона надеется соответствовать или которые оиа надеется превысить.

Схема «Злой полицейский/добрый полицейский» bad cop/good сор routine— Тактика противостояния, которая предусмат ривает, что одна из сторон конфликта действует с помощью двоих участников, в две стадии. Па первой стадии участник А наказывает противную сторону. На второй стадии участник Б поощряет противную сторону, давая ей понять, что участник А возобновит наказания, если требования ие будут удовлетворены. Также называется схемой «Черная шляпа/белая шляпа» и «Плохой парень/хороший парень».

Тактика tactic— Конкретный тип поведения в конфликте. Одна и та же стратегия может подразумевать использование различных тактических решений.

Твердая, ио примирительная позиция firm but conciliatory stance — Стратегия одной из сторон конфликта, состоящая в том, чтобы твердо придерживаться своих базовых интересов, стараясь при этом учитывать базовые интересы противной стороны. Теория диссонанса dissonance theory— Психологическая теория, которая объясняет, почему установки и убеждения соответствуют ранее совершенным действиям.

Теория сдерживания deterrence theory— Теория того, как одна сторона может удержать другую от агрессии против первой или ее союзников.

Теория социальной идентичности social identity theory— Теория, по которой одна из сторон конфликта для повышения своей самооценки отдает предпочтение своей группе перед внешними группами. Традиционный арбитраж conventional arbitration— Форма вмешательства в конфликт, при которой третья сторона наделена властью принуждать стороны к соглашению во имя улаживания конфликта.

Трансформации transformations— Изменения в сторонах и природе конфликта, которые происходят по мере его эскалации, иапример, от легкого к сильному или от ограниченного к широкому.

Третья сторона third party— Индивид или группа, являющиеся внешними по отношению к конфликту между дэумя участниками или большим их числом и пытающиеся помочь им в достижении согласия.

Увеличение размеров пирога expanding the pie— Тип интегративного решения, при котором изыскивается способ увеличить некий недостаточный ресурс. Убеждающая аргументация persuasive argumentation— Тактика противостояния, направленная на снижение притязаний противной стороны с помощью последовательности логических доводов.

Увязаиие entrapment— Бесплодное упорство в преследовании цели на том основании, что иа нее уже затрачено слишком много сил, чтобы теперь от иее отказаться.

Увязывание linkage—Сведение требований, целей, стремлений и ценностей в одни пакет, который представляется нерушимым. Для выработки интегративного решения часто бывает необходимо «развязать» такой пакет.

Угроза threat— Термин, употребляемый в двух смыслах: (1) намерение одиой из сторои конфликта причинить ущерб другой стороне, если та ие будет соответствовать желаниям первой; (2) сознаваемая стороной конфликта опасность тому, что оиа ценит.

Угроза имиджу image-threats— Угроза тому, как одна из сторои конфликта выглядит в собственных глазах, глазах противостоящей стороны или наблюдающих за конфликтом.

Упорство stubbornness— Нежелание уступать.

Установка attitude— Положительное или отрицательное чувство по отношению к лицу или объекту.

Уступки yielding— Стратегия, при которой одна из сторои конфликта снижает свои притязания.

Утечка информации information loss— Одна из сторои конфликта узиает о сути интересов другой или о пределах ее возможностей.

Формула formula— Краткая формулировка существенных аспектов соглашения, которая служит путеводителем в работе иад деталями.

Фракционирование fractionation— Разбиение большой всеобъемлющей проблемы иа более мелкие и решаемые. Ниаче называется дроблением.

Хитроумие («искусство обыгрывать») gamesmanship— Тактика соперничества, состоящая в стремлении добиться выигрыша, застав другого врасплох.

Цикл эскалации cycle of escalation— Четы- рехстадийиая повторяющаяся последовательность событий, в которой эскалаци- оииое поведение одиой из сторои конфликта вызывает (1) изменения у другой стороны конфликта или в окружающем сообществе, приводящее к (2) эскалаци- оииому поведению другой стороны, которое вызывает (3) изменения у первой стороны или в окружающем сообществе, ведущие к (4) еще более эскалациоиоиму поведению первой стороны.

Цыпленок (игра в цыпленка) chicken— Игра, в которой последствия отказа от взаимного сотрудничества столь неприятны, что обычно выигрывает сторона, которая отказывается от сотрудничества первой. Эмлатия empathy— Сопереживание чувствам и мыслям другого.

Энергичность vigor— Усилия, прикладываемые к осуществлению стратегии. Эскалация escalation— Этот термин используется в двух смыслах: (1) применение одиой сторои конфликта все более жестких тактик; (2) Усиление напряженности конфликта в целом.

Этноцентризм ethnocentrism— Склонность участников конфликта отдавать предпочтение своей группе и принижать достоинства групп, к которым эта сторона ие принадлежит.

Эффект застывания chilling effect— Склонность сторои конфликта занимать крайние позиции в ожидании, что арбитр в качестве компромисса примет среднюю между их требованиями позицию.

Эффект «смоляного чучелка» tar baby effect— Ситуация, когда отношение к ко- му- или чему-либо или представления о ием подкрепляются его бездействием. Эффект социальной категоризации social categorization effect— Способность минимальных различий между группами быть достаточными, чтобы становиться причиной этноцентризма. Иначе это называют минимальным групповым эффектом.

9В действительности даже если характер спора имеиио таков, то и тогда существуют способы перевести его в переговоры другого типа, ие «все или ничего». Эти способы разбираются в главах 9—11.

&Prein, 1989), что компромиссный стиль следует помещать между стратегией разрешения проблемы и стратегией уступок, от соперничества и избегания ои отстоит гораздо дальше (van de Vliert & Prein, 1989). Похоже, что компромиссный стиль является результатом сильной заиитересоваииости первой стороны в успехах другой в сочетании с умеренной заинтересованностью в своих собственных (Pruitt & Carnevale, 1993).

7Как это ии парадоксально звучит, но поведению, направленному иа сотрудничество, иногда способствуют и некоторые проявления негативного настроения (Carlson & Miller, 1987; Cialdini & Kenrick, 1976). Одним из объяснений может быть то, что оказание помощи другой стороне избавляет первую сторону от плохого настроения (Carlson & Miller, 1987). Значит, оказание помощи, продиктованное плохим настроением стороны, свидетельствует скорее о желании исправить свое самочувствие, а ие о заиитересоваииости в успехах другой стороны.

"Разбалт и ее коллеги (Drigotas & Rusbult, 1992; Rusbult et al., 1991) называют стремление к созданию отношений принятием иа себя обязательств и доказывают, что оио является основой при регулировании конфликтов между супругами.

9Подобные реакции ие входят в сферу рассмотрения модели двойной заиитересоваииости — оиа имеет дело только с позитивной заиитересоваиио-

4Зак. 3192

8В отлнчне от угроз, обещание — это выраженное одной стороной намерение вестн себя в интересах другой стороны. Обещания служат главным образом для того, чтобы цементировать отношения договаривающихся сторон (Schelling, 1960), а не доминировать в спорах, поэтому в обсуждении видов тактик соперничества онн нмеют лишь второстепенное значение. Однако, поскольку некоторые нз наших суждений об угрозах вытекают из нх сравнения с обещаниями, нам придется в этой главе коснуться вопроса о природе обещаний.

2Другой пример эскалации конфликта в семье дает иам рассказанная в

5Модель — это абстрактная схема, при помощи которой можно объяснить или предсказать определенный ход событий. Одиако для объяснения или предсказания одного и того же события могут применяться альтернативные модели, и верными могут оказаться сразу несколько из иих. Например, предположим, мы хотим объяснить, как ребенку удается заучить, что семью семь равно сорока девяти. Если мы прибегнем к модели заучивания с помощью подкрепления, то придем к выводу, что ребенок выучил это уравнение, поскольку его хвалили за правильное повторение «семью семь сорок девять». Если же мы воспользуемся моделью социального иаучеиия, то окажется, что ребенок овладел этим знанием, прислушиваясь к словам взрослых, произносивших при ием «семью семь сорок девять», и подражая им. Часто пытаются из двух подобных объяснений выбрать одно, одиако обычно оба объяснения справедливы. Так и здесь: уравнение могло сначала запасть в память ребенка, когда ои подражал взрослым, а потом укорениться в ией благодаря повторению, закрепленному похвалами.

8Те же самые условия могут временами способствовать появлению причинной последовательности, характерной для агрессивио-обороиительиой модели. В тех случаях, когда «агрессор» хочет заставить другого изменить поведение или наказать его за прошлые провокационные действия, уровень эскалации поведения агрессора зависит от его состояния — насколько сурово ои обвиняет другую сторону, насколько разгневай иа иее, насколько ее боится или насколько боится угрозы своему имиджу. Уровень же эскалации поведения также может быть следствием тех же психологических состояний. Если в такой ситуации действия обороняющегося не вызывают эскалации в поведении агрессора, значит, перед нами агрессивио-обороиительиая модель в чистом виде. Одиако если поступки обороняющегося вызывают эскалацию поведения агрессора, последовательность агрессор—обороняющийся становится эпизодом большой спирали конфликта.

9Для того чтобы извинить действия второй стороны, объясняя их определенными обстоятельствами, первой понадобился бы высокий уровень когнитивной активности. Оиа должна была бы взвесить и проанализировать обстоятельства второй стороны и мотивы, руководившие ею, и решить, соответствует ли ее поведение стандартам разумного. Ясно, что речь идет о социально научаемом поведении. На такое поведение ие способны маленькие дети, они гораздо больше, чем взрослые, склонны возлагать на людей ответственность за их действия независимо от того, чем эти действия были продиктованы (Shaw & Sulzer, 1964). Кроме того, первая сторона уделяет меньше внимания извиняющим вторую сторону обстоятельствам, чем можно было бы ожидать в ситуации любого сложного когнитивного поведения, поскольку оиа находится в состоянии возбуждения (Zillman et al., 1975).

1 Эта модель затрагивается, иапример, в работах Бертоиа (Burton, 1962), Коулмэна (Coleman, 1957) и Шумпетера (Schumpeter, 1955; первая публикация в 1919 г.).

5Мы используем термины взгляды и оценки как относящиеся и к психологическим установкам, и к восприятию.

8 Источники негативных установок и восприятия могут находиться вие конфликта. Например, одиа из его сторои может усвоить их иа основе роле-

13Эти наблюдения не смогли воспроизвести Рэбби и Уилкеис (Rabbie & Wilkens, 1971), ио похоже, что у испытуемых в их исследовании ие было веры в дееспособность своей группы, оии ожидали проигрыша в любом случае.

16Предполагается (Pruitt & Gahagan, 1974), что в попытках определить, кто виноват в конфликте, третья сторона сравнивает пути, пройденные сторонами конфликта в направлении его эскалации. Та сторона, которая пошла дальше, считается более виновной, и тогда вероятность, что она получит поддержку, будет меньше.

вание негативной установки и негативного восприятия, обезличивание и де

гуманизацию и возникновение враждебных и соревновательных устремлений.

Установка и восприятие занимают здесь наше внимание по той причине, что

обустойчивости двух других изменений известно мало.

8Следует иметь в виду, что в некоторых культурах месть является ие личным выбором, а священной обязанностью. Прощение врага считается признаком слабости или отсутствия чести (Westermarck, 1912). Карстеи (Karsten, 1935; цит. по Daly & Wilson, 1988) приводит пример обязательной мести у индейцев Хибаро: «Индейцы Хибаро всецело проникнуты идеей возмездия. Душа мертвого индейца требует, чтобы родичи отплатили за его смерть. Странствующий дух, ие находя себе покоя, посещает сны своих сыновей, братьев, отца и с рыданиями заклинает их обрушить месть за отнятую у ие-

9Поскольку временами правильные ответы могут быть получены и от «ястребов», и от «голубей», группам и организациям будет разумно «разводить» в своих рядах оба вида «птиц» и давать им возможность участвовать в процессе, который часто оборачивается нескончаемыми дебатами. Одиако следует иметь в виду, что «ястребиный» образ мыслей более обычеи и что в более глубоких конфликтах ои чаще подкрепляется самооправдательиой тенденцией одной из сторон считать другую агрессором иа том основании, что собственная позиция никак ие может быть ложной. Поэтому «разведение голубей» часто оказывается более трудновыполнимым делом.

14Такая позиция может объяснить, почему многие жители таких мест проявляют болезиеииую чувствительность ко всему, что угрожает их имиджу людей сильных и решительных. В отсутствие адекватной защиты со стороны третьих сторон, оии проникаются убеждением в том, что такой имидж является их первой и самой важной линией защиты от эксплуатации и нападок со стороны других. Несколько субъектов с такой установкой являются центральными персонажами фильма «Парии в капюшонах», который показывает разрушительные последствия эскалации соперничества между молодежными группировками в Лос-Аиджелесе.

18 Кроме того, слабые противоречия иногда способствуют появлению специальных общественных институтов (таких как комитеты с представительством разных групп и посреднические организации), которые постоянно готовы к действиям по улаживанию возможных серьезных противоречий. Это пример остаточных явлений иа службе стабильности.

а у правительства, ставшего объектом давления со стороны прессы и обще

ственности, может исчерпаться резерв времени. Результатом таких ситуаций

становится начало переговоров (Faure & Shakun, 1988; Friedland, 1986; Rubin

& Friedland, 1986).

4В последние несколько десятилетий о переговорах иаписаио очень много — от теоретических трактатов (см. Douglas, 1962; Gulliver, 1979; Kochan,

& Rubin, 1991; Fisher & Brown, 1988; Fisher et al., 1991; Goldberg et al., 1992; Hall, 1993; Lax & Sebenius, 1986; Neale & Bazerman, 1991; Raiffa, 1982; Salacuse, 1991; Sjostedt, 1993; Susskind et al., 1983; Ury, 1991; Zartman, 1994; Zartman & Berman, 1982). Данная книга не иаписаиа о переговорах как таковых, но к деэскалации конфликтов оии имеют прямое отношение.

5Эта война в конечном счете обернулась к пользе Израиля, но прежде Израилю был иаиесеи тяжелый урон.

6Когда готовилась эта киига, мирный процесс иа Ближнем Востоке возобновился. Фактически одной из причин такой возможности после более чем двеиадцатилетиего перерыва стали действия Государственного секретаря США при Джордже Буше Джеймса Бэйкера, который добился ряда небольших уступок от каждой из сторон конфликта и тем самым втяиул их в процесс установления мира.

8К числу этих обстоятельств относится ситуация, когда контакты отличаются соперничеством и неравенством (Aronson, 1968; Pettigrew, 1988; Stephan, 1987).

9Роберт Блэйк и Джейи Моутои (Blake & Mouton, 1979) показали, что высшие цели смягчают конфликты и способствуют сотрудничеству также и у взрослых. Они поставили группу руководителей в ситуацию, аналогичную той, что Шериф и Шериф устроили в своем эксперименте для мальчиков, и получили сходные результаты.

10Эти психологические механизмы проанализированы в главе 8. См., в частности, рис. 8.2.

“ Это ие что иное, как осознание высшей идентичности — того, что одна сторона имеет общую с другой принадлежность к одной более обширной группе. Высшая общность делает членов разных других групп более привлекательными друг для друга (Gaertner et al., 1989).

12Более недавние исследования высших целей выявили и другие ограничивающие факторы. К их числу относятся неопределенность межгруппо- вых задач (Brown & Wade, 1987) и неопределенность ролей, которые играют члены конфликтующих групп (Deschamps & Brown, 1983).

8Многие практические руководства по ведению переговоров рассматривают процесс нахождения состыковочных решений подробней. В этой связи можно отметить работы Fisher et al., 1991; Lax & Sebenius, 1986; Raiffa, 1982; Susskind & Cruikshank, 1987.

18Зависимость от третьей стороны называют «наркотическим» эффектом (Chelius & Extejt, 1985; Kochan & Baderschneider, 1978).

26К числу многих факторов, могущих определять поведение посредников, относятся цели посредничества, когнитивные искажения, напряженность конфликта. Это лишь малая часть примеров. Более подробное обсуждение этой темы содержится в работах Carnevale & Pruitt, 1992; Kressel & Pruitt 1989; Pruitt & Carnevale 1993; Wall & Lynn, 1993.

1

В данном переводе наряду с этими используются обозначения «одна» и «другая сторона». — Прим научн. ред.

2

Можно взглянуть на это положение иначе — эскалация и деэскалация имеют разную силу. Взлететь по ступеням эскалации куда легче, чем по ним же спуститься. А объясняется это следующими причинами:

люди обычно гораздо тяжелее переживают потери, чем испытывают радость от наград;

приносящая нам ущерб несправедливость вызывает большие переживания, чем несправедливость в нашу пользу;

3

Играми с нулевой суммой именуются ситуации строгого соперничества, в которых интересы сторон считаются несовместимыми и выигрыш одного равен проигрышу другого (отсюда выражение «нулевая сумма»). Подобная оценка конфликта его участниками приводит к возникновению у них установки «все или ничего». — Прим научн. ред.

‘ Хотя графики рис. 2.1 и 2.2 дают интуитивное представление о наших суждениях о конфликте, они имеют свои ограничения, так как в них выгода (индивидуальный размер выигрыша) рассматривается как единственное измерение. В реальной же жизни потребности людей в большинстве ситуаций разнообразны. Например, люди нуждаются в пище и приличных жилищных условиях, и они не могут соглашаться на меньшее в одном вопросе за счет большего в другом, что предполагается в простой концепции выгоды.

4

Attica: The Official Report of the New York State Spesial Commision on Attica, 1972.

5

Непременное условие (лат.). — Прим пер.

6

Возьмем, к примеру, формирование разнообразных этнических групп в бывшей Югославии и возникновение борьбы между ними.

7

Одии из авторов рассказывает, как, посещая каждый день в 6 часов утра бассейн Христианского союза молодых людей, ои стал свидетелем того, как быстро из пловцов разного пола, посещающих бассейн в столь неудобное время, сплотилась группа. Их ощущение принадлежности к группе было так сильно, что всех вновь приходящих встречали враждебно и пренебрежительно только потому, что оии — НОВИЧКИ.Им предстояло завоевывать расположение группы.

8

Кросс-культуриые исследования показали, что страны с индивидуалистическим культурами, такие как США, Англия, Германия и Франция, высоко ценят автономию личиости, ее независимость и индивидуальные достижения. Страны же коллективистских культур — южноамериканские и азиатские государства — высоко цеият межличностную гармонию, конформизм и достижения (Hofstede, 1980, Triandis, 1989, Triandis и др., 1988). На основании этих данных можно утверждать, что в странах с коллективистской культурой нормативное согласие сильнее, чем в странах с индивидуалистской культурой, более того, что социальные санкции за неподчинение этим нормам более суровы в первых, чем во вторых.

9

Концептуальным родственником предотвращения поддержки со стороны является прием создания образа общего врага. Это сплачивает группу и усиливает взаимную поддержку ее членов. Поэтому немало глав правительств прибегали к изобретению общего врага или преувеличивали его опасность. Примером тому является поведение лидера Ирака Саддама Хусейна после войны в Персидском заливе.

10

Нечто подобное произошло в 1981 —1982 гг. в Польше, когда борьба правительства с популярным профсоюзом «Солидарность» резко снизила уровень производительности труда.

11

В подтверждение наших двух теорий мы приведем достаточное количество примеров, большинство из которых заимствованы из лабораторных экспериментов, представляющих собой имитацию переговоров. Переговоры являются одной из форм конфликтного поведения, когда две или более сторон стараются прийти к согласованию своих интересов в ходе обсуждения. Многие примеры, представленные в десятой главе («Разрешение проблемы»), по существу являются описаниями аспектов переговоров. При лабораторных экспериментах субъектов (обычно студентов колледжа) ставят в созданные условия переговоров и манипулируют теоретически релевантными переменными. При этом тщательно изучаются реакции иа эти переменные. Подробное описание такого типа исследований можно иайти у Pruitt (1981), Pruitt и Carnevale (1993), а также у Rubin и Braown (1975).

12

Хотя иа рис. 3.1 это ие отражено, теоретически возможно, что одна сторона имеет негативную заиитересоваииость в успехах другой и даже в собственных. Другими словами, мы могли бы продлить оси рисунка вниз и влево. Несколько слов о негативной заинтересованности мы в данной главе скажем, но это ие дает нам оснований для усложнения модели. О негативной заинтересованности сторон в их успехах читайте у Me Clintock (1988).

13

За*. 3192

14

Стоит обратить внимание, что в этих работах, в отличие от. модели двойной заиитересоваииости, показанной иа рис. 3.1, часто фигурирует «компромиссный» стиль урегулирования конфликта, когда к согласию приходят при помощи уступок. В раииих версиях этой модели (Blake & Mouton, 1964; Rahim, 1983; Thomas, 1976) компромиссный стиль занимал центральное место и, следовательно, отстоял иа равных расстояниях от других четырех стилей. Одиако результаты последних исследований показывают, (van de Vliert

15

На сомнения стороны, существуют ли интегративные решения, могут воздействовать разные соображения, в последние же годы больше всего внимания уделяется одному, а именно фактору «неделимого пирога», при котором сторона (независимо от объективной реальности) исходит из позиций, что данный конфликт — с нулевой суммой.

" Читателя, наверно, удивляет, что небольшие притязания делают стратегию разрешения проблемы более продуктивной. Казалось бы, это вступает в противоречие с утверждавшимся ранее, что слабая заинтересованность в собственных успехах (порождающая слабые притязания) снижает возможность разрешения проблемы. И все же в этих двух утверждениях иет противоречия. Мы говорим об уравновешивающих друг друга силах, которые при сниженной заиитересоваииости в собственных успехах одновременно активизируются. Благодаря одной стратегия разрешения проблемы кажется более действенной, благодаря второй (подключающей стратегию уступок) стратегия разрешения проблемы кажется менее необходимой.

16

Для примера рассмотрим реакцию Британии иа оккупацию Аргентиной Фолклендских Мальвинских островов в 1982 г. Стратегия уступок была отвергнута по соображениям престижа Великобритании. Уклонение от конфликта казалось опасным, так как каждый день оккупации грозил тем, что притязания Аргентины будут признаны законными. Словом, выбор был только между путем разрешения проблемы и соперничеством. Вначале казалось, что можно найти интегративное решение. Медиатором в кризисе выступил государственный секретарь Соединенных Штатов Александр Хейг. Поэтому Англия использовала стратегию разрешения проблемы и вела переговоры с Хейгом, одновременно для защиты своих интересов медленно продвигая свой флот в Южиую Америку. Одиако миссия Хейга ие удалась, надежды иайти интегративные решения исчезли, и стратегия разрешения проблемы оказалась непродуктивной. В результате Великобритания выбрала своей стратегией наступление и полностью завладела островами.

17

Однако изучение того, как мужчины н женщины действительно ведут себя прн переговорах, дает более сложную картину, чем эти стереотипы. Результаты нельзя считать окончательными. Некоторые исследования показывают, что женщины социально более чутки, чем мужчины, н поэтому легче меняют свою тактику на переговорах в зависимости от разных обстоятельств — например, таких как привлекательность противоположной стороны нлн характер ее реакции на предложения первой о сотрудничестве (Rubin & Brown, 1975; Swap & Rubin, 1983). Женщины также более, чем мужчины, склонны вести отдельные переговоры в свете долговременных отношений (Greenhalgh & Gilkey, 1984). Мужчины больше, чем женщины, стремятся проявлять прн переговорах силу (Kimmei et al. 1980; Lim & Carnevale, 1990). Считается, что мужчины чаще добиваются на переговорах хороших результатов, чем женщины (Gerhart & Rynes, 1991; Rifkin, 1984). Однако другие наблюдения не свидетельствуют о какнх-то тендерных различиях (Nadler & Nadler, 1984). Более подробные данные о связи переговоров с тендерными факторами можно найти в работе Kolb & Coolidge (1991).

18

Заметьте, что стратегия уступок может дорого обойтись н другой стороне, так как ее применение приведет к низким по выгоде результатам для обеих сторон (Ben-Yoav & Pruitt, 1984; Pruitt et al., 1983). Это объясняется тем, что соперничество, к которому подталкивает другую сторону принятая первой стороной стратегия уступок, препятствует выработке интегративных решений, которые принесли бы большую выгоду обеим сторонам, чем результаты, достигнутые тактикой соперничества (Pruitt & Carnevale, 1993).

19

Иногда наблюдается н другая последовательность действий — одна сторона сразу принимает бесповоротное решение в надежде добиться успеха с помощью упреждающего удара (как, например, прн вторжении Ирана в Кувейт в 1990 г.).

20

Описания того, как используется тактика обольщения служащими в учреждениях, можно найти в следующих работах: Dipboye & Wiley (1977 1978), Ralston (1985), Wortman & Linsenmeier (1977).

21

Хотя тактики обольщения не всегда срабатывают именно в тех случаях, когда в них крайне нуждаются, но уж еслн онн все же срабатывают, то не только вторая сторона принимает все предложения первой, но н возрастает самоуважение последней (Jones et al., 1981; Rhodewalt & Agustsdottir, 1986).

22

Тем нз читателей, кому захочется ближе познакомиться с тактикой скрытых укоров, рекомендуем прочесть недавний обзор литературы на эту тему, выполненный Вангелнстн н др. (Vangelisti еЬ а1., 1991). В этой статье излагается также система приемов внушения чувства внны при беседе.

23

Для примера загляните в работу Знмбардо н Лейппе (1991) (71тЬагс1о

&Ье1рре, 1991).

24

Об эмпирических данных о негативных последствиях угроз в организационных условиях см. работу Фридмана (Freedman, 1981).

" Эти обязательства называют также позиционными (Pruitt & Carnevale, 1993).

25

Шеллннг (Schelling, 1960) писал, что, как это нн парадоксально, более слабая сторона часто прн применении тактики нерушимых обязательств оказывается в более выигрышной позиции, так как сама ее слабость принуждает более сильную сторону считаться со взятым ею обязательством. Именно эта слабость придает неизменность ее обязательству.

26

Все это помогает объяснить данные экспериментов Келли (Kelley, 1966), установившего, что эту тактику обычно применяют на поздних стадиях переговоров, а также что чем богаче опыт участника переговоров, тем позже онн используются.

27

Описывая ситуацию, когда вновь появляющиеся спорные вопросы во много раз превышают количество тем, из-за которых спор разгорелся, Мак- Ивэи и Милбери (McEwen & Milburn, 1993) вводят термин штаконфликт.

28

первой главе история о ссоре Беиа с отцом. Мягкие тактики там заменялись жесткими, количество поводов для ссоры все росло (иачав с машины, пере

29

шли иа другие темы), мотивация менялась, количество участников тоже увеличивалось, пока конфликт ие захватил всю семью. Хотя у иас иет сведений, что имеиио говорилось при разгорающемся споре, можно предположить, что отец перешел от эпизода с автомобилем к упрекам Беиа в эгоизме и леии; следовательно, здесь тоже имела место и трансформация от частного к общему.

30

‘"Лазарус (1993), рассматривая такие эксперименты с когнитивной точки зрения, утверждает, что провокация, вызывающая гиев, оскорбляет чувство собственного достоинства личиости, является «унизительным оскорблением меня и моего» (р. 13). С той же когнитивной позиции, хотя несколько по-ииому, подходил к этому вопросу Аристотель, который говорил, что мы испытываем гиев, когда считаем, что «мы или наши друзья несправедливо третируются» (1941, р. 1380). В последнем высказывании содержится важное указание иа то, что гневу предшествует порицание.

31

Читателю следует помнить, что термин группа употребляется здесь по отношению к объединениям на всех уровнях общества, от отдельных пар до организаций и государств.

32

В качестве иапомииаиия о том, что установка иа строгое соперничество — «все или ничего» — по-прежиему остается фактором международных отношений по окончании «холодной войны», рассмотрим продолжающиеся иа Ближнем Востоке дебаты о статусе Иерусалима. И палестинцы и израильтяне равно считают Священный город неделимым, и ии одиа из сторон не желает рассматривать варианты, предусматривающие совместный контроль иад ним. Вдумчивый анализ конфликтов, происходящих из-за «неделимости», содержится в работе Albin, 1993. Также можно обратиться к главе 10, где рассматриваются некоторые вопросы решения проблем.

По проблемам психологических установок и восприятия существует обширная психологическая литература. Меньше известно об обезличивании и дегуманизации, поэтому раздел об этих явлениях получился коротким. Мало известно о целях вражды и соперничества, так что оии рассматриваться не будут.

33

Читатель, без сомиеиия, усмотрит в случившемся в Университете Буффало конфликте серию относительно предсказуемых действий и коитрдей- ствий. Те, кто захочет лучше понять иа удивление воспроизводимый порядок такого «па-де-де», могут обратиться к кииге «Риторика агитации и управления» (Bowers & Ochs, 1971).

34

После исчезновения противоречия боевые группы по большей части просто распадаются. Одиако некоторые приобретают в обществе постоянный законный статус в качестве инструмента защиты интересов тех, кто их организовал. Такой путь развития прошли некоторые общественные движения в США. Наиболее заметно это проявилось в рабочем движении. В Университете Буффало группа, которая откололась от забастовочного комитета под конец кризиса, образовала ядро движения за права женщин, существующее по сей день.

35

Перекрестное членство в группах обсуждается в главе 8.

36

Геометрическую модель, позволяющую делать предсказания о том, где находятся точки невозвращения, можно иайти в работе Pruitt (1969).

37

В главе 6 мы описали три типа психологических изменений: формиро

38

Авторы признательны Лоуренсу Сусскииду (Lawrence Susskind) за то, что он обратил внимание иа этот случай.

39

Эта тенденция ослабляется, если у людей имеется сильная мотивация к получению наиболее точных впечатлений (Neuberg, 1989), или когда оии предупреждены о ловушках, которые создаются этим феноменом (Swann, 1987).

40

Те же когнитивные процессы, которые действуют в пользу эскалации конфликта, иногда могут способствовать и позитивным результатам. Например, можно ожидать, что двое влюбленных видят друг друга в «розовом свете», и поэтому каждый постоянно находит подтверждения своей гипотезе о том, что иет в мире иикого лучше, чем его Другой, и у каждого находится искаженное объяснение поведению своего возлюбленного, которое сбрасывает со счета негативную информацию («Какой-то он сердитый сегодня с утра. Это просто погода, наверное, такая сырая») и преувеличивает неизменность позитивной информации («Еще одиу шутку отмочила. Надо же, какая оиа умница!»). Другими словами, эти процессы могут подкреплять как отрицательные, так и положительные впечатления.

41

В варианте этой игры, когда в группе бизнесменов разыгрывалась банкнота в 100 долларов, одному из авторов (Д. 3. Р.) удалось продать ее за 3000 долларов!

42

См.: Г. фон Кпейст. «Избранное». М., 1977. — Прим пер.

43

Можно привести доводы в пользу обеих интерпретаций. Одиако из того факта, что юмор и небольшие подарки снижают уровень противостояния в переговорных процессах (Carnevale & Isen, 1986; O'Quin & Aronoff, 1981), следует, что в этом случае эффект проявляется иа уровне реализации гиева. Обычно гиев ие является важной составляющей переговоров, и, следовательно, маловероятно, что в данном случае влияние приятных впечатлений реализуется через их действие иа гиев.

44

Было показано, что модели вызывают временное освобождение от норм еще в двух обстоятельствах. В экспериментах по изучению конформизма (Asch, 1956) было показано, что наличие в группе партиера-иоикоиформи- ста поощряет других членов группы отвергать ложный групповой консенсус. Также было показано (Milgram, 1992), что субъекты меиее вероятно совершают иеодобряемые действия в ответ иа властные требования, когда сообщники экспериментатора, представленные как другие участники, отказываются подчиниться этим требованиям.

45

Карфагенский полководец Гаииибал, мстя за гибель своего деда в сицилийском городе Имере, разрушил все дома и храмы Имеры, роздал пленных жеищии и детей солдатам, пригиал 3000 пленных мужчин к месту гибели деда и умертвил их.

46

Возможно, что многие впадают в такое настороженное состояние в моменты низкой самооценки, когда их представление о самих себе становится шатким.

47

«Дилемма заключенного» — игровая экспериментальная процедура, представляющая собой задаваемую участникам эксперимента ситуацию с матрицей выигрышей и потерь в зависимости от избираемой ими стратегии поведения. — Прим научн. ред.

48

Читателю, который заинтересовался примерами бурио спорящих сплоченных пар, вовсе ни к чему заходить в своих поисках дальше самых счастливых из известных ему супружеских отношений.

49

Несколько лет назад в Олбаии, штат Нью-Йорк, произошел ставший легендой инцидент, когда субъекта, который грозил покончить с собой, спрыгнув с крыши некоего офиса, собравшиеся внизу зеваки охаяли за то, что он ие осуществил свое намерение. Иногда сообщество ие поощряет своих членов иа эскалацию конфликта, а иногда провоцирует ее. Как можно объяснить это теоретически? Создается впечатление, что в феномене «спры- гиваиия с крыши» играет роль численность толпы и анонимность собравшихся. Леои Мани (Mann, 1981) проанализировал двадцать один случай, когда при чьей-либо попытке спрыгнуть с крыши присутствовала толпа зевак. Он обнаружил, что когда толпа была большой или когда инцидент происходил иочью (и благодаря темноте можно было сохранить анонимность), зеваки подстрекали самоубийцу к прыжку. Несомненно, требуются дополнительные теоретические и полевые исследования, чтобы определить, какие обстоятельства способствуют тому, чтобы группа играла стабилизирующую роль, а ие содействовала эскалации.

50

Можно считать, что готовность защищать союзников сильно зависит от связей с ними. Следовательно, торговля, туризм, изъявления дружбы с союзниками — все это помогает сдерживать нападение на иих.

51

Отметим, что первая и вторая причины соответствуют стратегии противостояния, третья — стратегии уступок, четвертая — стратегии избегаиия. В даииой главе в фокусе обсуждения находится еще одиа, пятая, причина (мертвая точка), и обстоятельства, которые соединяют мертвую точку с разрешением проблем.

52

Из-за истощения ресурсов к состоянию мертвой точки часто приходит захват заложников. У похитителей детей кончаются запасы продовольствия,

53

В своем недавнем исследовании отношений между США и (бывшим) Советским Союзом Пэтчеи (Patchen, 1991) показал, что обе страны проявляли тенденцию к кооперации и сближению только при наличии двух условий: во-первых, если ие было уверенности в возможности получить преимущества в соперничестве, и, во-вторых, если возникало беспокойство по поводу цены соперничества. Эти выводы подтверждают наше утверждение, что такие условия способствуют отказу от эскалации.

54

1980; Lewicki & bitterer, 1985; Morley & Stephenson, 1977; Raiffa, 1982; Schelling, 1960 и Stevens, 1963) до описаний конкретных исследований (см. Carnevale & Pruitt, 1992; Faure, 1987; Kremenyuk, 1991; Mautner-Markhof, 1989; Pruitt, 1981; Pruitt & Carnevale, 1993; Rubin & Brown, 1975) и разного рода попыток навести мосты над тем, что разделяет теорию и практику (см. Breslin

55

Фишер и Спасский возобновили свою «схватку титанов» в 1992 г., хотя ставкой уже не было зваиие чемпиона. После длительной и неинтересной борьбы победил Фишер.

56

Некоторые теоретики (иапример, Kriesberg, 1982; Kriesberg et al., 1991; Zartman, 1989) обсуждают в этой связи понятие «зрелости». Конфликт считается созревшим (как фига, которая вот-вот оборвется с фигового дерева), когда обе его стороны мотивированы к тому, чтобы относиться к конфликту со всей серьезностью и сделать все, чтобы уладить его путем решения проблем. Вместо того чтобы ждать, когда фига упадет, третьи стороны часто уступают искушению сорвать фрукт и дать ему дозреть в камере (как делают с помидорами). Это подводит к вопросу о своевремеииости: следует ли ждать, чтобы спорящие оказались достаточно мотивированными, или лучше попытаться создать условия, которые ускорят их созревание. Своевременность представляет собой важную проблему, поскольку слишком раииее вмешательство в конфликт может привести к ие меньшим издержкам, чем слишком позднее (Rubin, 1991).

57

Великолепный анализ издержек, с которыми сопряжены односторонние инициативы (такие как визит Садата в Иерусалим), дай Келмаиом (Ке1тап, 1985). Причиной этих издержек является возможность того, что объект воздействия (иапример, Израиль) ие ответит тем же, а это будет рав- иозиачио отрицательному эффекту.

58

Общепринятое использование термина колтромисс является несколько более широким. Оио часто подразумевает любое соглашение, в котором стороны отказываются от своих исходных требований. Следуя Фоллетт (РоПеИ, 1940), мы приняли более узкое понимание, чтобы отличать компромисс от интегративного решения.

59

Иногда интегративные решения называют решениями без проигравших (win-win solutions, см. Pruitt & Carnevale, 1993).

60

Фоа и Фоа (Роа & Роа, 1975) разработали общую теорию способов компенсации за уступки. Оии классифицируют ресурсы по двум параметрам: конкретность (материальность) и индивидуальность (степень, в которой ценность компенсации зависит от того, кто именно ее получает). Статус и любовь являются абстрактными индивидуальными ресурсами; деньги и материальные блага являются конкретными неиндивидуальными ресурсами. В своих исследованиях эти авторы показали, что форма компенсации тем более уместна, чем ближе по указанным параметрам она находится к ресурсам, которые ею компенсируются. Так, материальные блага уместно компенсировать деньгами, а статус — любовью. Но деньги не могут быть подходящей заменой любви.

61

Схемы компенсации часто приобретают форму обещаний — гарантий будущих благ в обмен иа сиюминутные уступки. Об обещаниях упоминалось в главе 4 в связи с анализом их концептуального сородича — угроз. Как отмечал Шеллинг (Schelling, 1960), обещания составляют самую основу любых контрактных отношений. Для ознакомления с широким концептуальным анализом обещаний можно обратиться к книге Шеллиига «Стратегия конфликта» (Schelling, 1960). Сравнение обещаний и угроз даио в главе 4 первого издания этой книги. Краткий обзор исследований по вопросам правдоподобия обещаний и их эффективности содержится в работах Pruitt, 1981; Pruitt & Carnevale, 1993; Rubin & Brown, 1975.

62

Лаке и Себеииус (Lax & Sebenius, 1986) предлагают такой изящный пример: «Если вегетарианец, располагающий некоторыми мясными продуктами, торгуется с мясоедом, у которого есть овощи, то именно различия между их предпочтениями могут облегчить достижение согласия» (р. 92). Такое соглашение выработали, иапример, Джек Спрэт (который ие выносил жирного) и его жена (которая ие выносила постного). Указанные авторы идентифицировали шесть видов различий, которые можно использовать в конфликте с целью достичь (выторговать) соглашение. Это различия по относительной ценности (как в предыдущем примере), по притязаниям, по объему или размерам, по рискованности и по временным предпочтениям (см. Lax & Sebenius, 1986, p. 90-105).

63

Вариант, в котором издержки уменьшаются у обеих сторон, предложен Лаксом и Себеииусом (Lax & Sebenius, 1986) в их обсуждении стратегии сбалансированной экономии. Два медицинских учреждения заинтересованы в строительстве новой клиники в районе с недостаточным медицинским обслуживанием. Вместо того чтобы каждому строить свое здание, оии могут договориться о строительстве общего корпуса и тем самым снизить свои затраты, сделав в то же время свои услуги доступными более широкому кругу клиентов. Таким образом, вместо увеличения размеров пирога это предложение предусматривает снижение цены, которую стороны конфликта платят за пирог определенного размера.

64

В главе 9 мы обсуждали роль увязаиия в формировании готовности к деэскалации конфликта. То же самое касается формирования готовности к решению проблем.

65

Экспериментальные результаты показывают, что если согласие достигнуто, лучших для себя результатов добиваются те участники переговоров, кто занимал более твердую позицию (Bartos, 1974; Donohue, 1981; Siegel & Fouraker, 1960; Weingart et al., 1990).

66

Лаке н Себеннус (Lax & Sebenius, 1986) в теории переговоров разработали параллельное н более фундаментальное понятие о различиях между «ценностями созидания» н «ценностями требования».

67

Посредничество — от англ. mediation.В специальной литературе в том же значении часто используется термин «меднаторство» (нлн «медиация»).

Оразных формах участия третьих сторон в конфликтах н используемых для нх обозначения терминах см. Гришина Н. В. Психология конфликта. СПб., 2000. С. 312-314. - Прим научн. ред.

68

Для контактов одной нз сторон конфликта с третьими сторонами существуют н другие причины, в том числе: стремление получить совет или сочувствие; надежда, что третьи стороны осудят противника нлн окажут на него давление (Averill, 1983; Keating et al., 1993); состязание с противником в скорейшем получении помощи извне.

69

Обзоры литературы по теории и исследованиям функций третьих сторон можно найти в работах Bercovitch, 1984; Bercovitch & Rubin, 1992; Kolb, 1994; KresslerA Pruitt, 1989; Pruitt & Carnevale, 1993; Rubin, 1980, 1981; Smith, 1987; Wall & Lynn, 1993.

70

В последние годы вмешательство, в особенности посредничество, третьих сторон используется в самых разных ситуациях, в том числе в общественных конфликтах, в школьных диспутах, в гражданских н уголовных тяжбах, в делах по расторжению брака и опеке над детьми, в делах по сексуальным домогательствам, в публичных диспутах, в законодательстве по охране окружающей среды, в трудовых конфликтах и в международных спорах.

71

Яркую иллюстрацию трехсторонних отношений на грани безумия дает изумительная пьеса Сартра «Безысходность» (Sartre, 1955).

72

Эта роль была описана в главе 10 при обсуждении путей инициирования процесса решения проблем.

73

Более подробный анализ самостоятельных н представительских ролей третьих сторон в международных отношениях содержится в работе (Bercovitch

&Rubin, 1992).

74

Более подробное обсуждение беспристрастности третьих сторон содержится в работах Kressel & Pruitt, 1989; Smith, 1991; Touval & Zartman, 1985.

75

В первом нзданнн «Социального конфликта» мы обсуждалн не «прямой контакт», а «общение». Как совершенно верно заметили наши студенты, общение подразумевает не только возможность говорить, но и, что не менее важно, эффективное слушание. Описанные здесь исследования касаются главным образом «эффектов говорения».

76

Сепаратные совещания могут нметь н негативные последствия, например подозрительность одной нз сторон усиливается тем, что посредник устраивает приватные встречи с другой. Этот н другие аспекты сепаратных совещаний обсуждаются в работах (Jones, 1989; Pruitt et al., 1989a; Welton et al., 1988, 1992.

77

Такого же рода эффекты наблюдались в исследованиях, проведенных Гербертом К. Келманом н его коллегамн (Cohen et al., 1977; Kelman, 1972, 1982; Kelman & Cohen, 1976, 1986). Напрнмер, в одном таком нсследованнн былн собраны вместе четыре израильтянина, четыре егнптяннна н четыре палестинца, чтобы онн обсуднлн на этой встрече текущий конфликт на Ближнем Востоке. После того как трн группы участников эксперимента прошли предварительный раздельный тренннг навыков общения н способности видеть ситуацию с разных перспектив, онн с большим успехом моглн конструктивно обсуждать свон многочисленные разногласия.

78

Более подробный анализ всех «за» н «против», связанных с местом проведения переговоров, содержится в работе Salacuse & Rubin, 1990.

79

Есть н еще одна опасность. Угроза крайнего срока может побудить одну сторону к попытке сыграть «в цыпленка» (Schelling, 1960) — резко отказаться от уступок в надежде, что та не выдержит первой. (Опнсанне игры «в цыпленка» см. в главе 4. — Прим пер.)

80

Эта роль была удачно названа «силовым посредничеством» (Straus, 1981).

81

Часто можно способствовать охлаждению разгулявшихся страстей, помогая сторонам в нх попытках понять, почему противостоящая сторона ведет себя так, а не иначе (Bies, 1989; Weiner et al., 1987).

82

Это очень похоже на то, что нмелн в внду Фншер н его коллегн (Fisher et al., 1991), когда призывали во время переговоров «отделять проблемы от людей».

83

Между прочим, это город, где живет первый нз авторов этой кннгн.

84

К числу этих условий относятся следующие: (1) высокий уровень враждебности между конфликтующими сторонами (Bercovitch, 1989; Hiltrop, 1989; Pruitt et al., 1989b); (2) недоверие к третьей стороне (Hiltrop, 1989); (3) недостаточность ресурсов (Carnevale & Pegnetter, 1985; Kochan & Jick, 1978; Pearson et al., 1982); (4) наличие проблем, затрагивающих общие принципы (Bercovitch, 1989; Pruitt et al., 1989b); (5) низкая ориентация иа вмешательство (Carnevale et al., 1989; Hiltrop, 1989); (6) неравенство сил конфликтующих сторон (Bercovitch, 1989); (7) высокий уровень внутреннего конфликта (Bercovitch, 1989) — ио см. также у Carnevale et. al., 1989, описание неудачной попытки подтвердить этот эффект (Bingham, 1986; Pearson & Thoennes, 1982); (8) нарушенные отношения между конфликтующими сторонами, при которых могут потребоваться сильные формы вмешательства, иапример психотерапия. См. более подробное обсуждение этой темы в Kressel & Pruitt, 1989; Pruitt & Carnevale, 1993.

85

Авторы признают, что подходы, ориентированные на интересы конфликтующих сторон, могут быть либо невыполнимыми, либо нежелательными в условиях, когда (1) интересы противоположны, (2) у спорящих совершенно разные представления о том, кто более прав и кто более силен, или (3) по делу, представляющему общественный интерес, требуется вынесение судебного решения. В таких случаях схема урегулирования спора должна предусматривать не требующие больших затрат процедуры выяснения того, на чьей стороне правда или сила.

86

В очень похожей процедуре, судебном миии-разбирательстве, участники конфликта получают возможность увидеть, что может произойти, если их конфликт будет выиесеи иа настоящее судебное разбирательство.

87

Похожие модели предложены Лаидсбергером (Landsberger, 1955) и Шоу с соавт. (Shaw et al., 1973).

Content

Рубин Джеффри и др Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Social Conflict

Социальный конфликт

эскалация, тупик, разрешение

Джеффри Рубин Дин Пруйт Сунг Хе Ким

ОГЛАВЛЕНИЕ

БЛАГОДАРНОСТИ

ОТ НАУЧНОГО РЕДАКТОРА

ПРЕДИСЛОВИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1

МИР КОНФЛИКТА

ГЛАВА 2 ПРИРОДА И ИСТОЧНИКИ КОНФЛИКТА

ГЛАВА 3

ВЫБОР СТРАТЕГИИ

ГЛАВА 4 ТАКТИКИ СОПЕРНИЧЕСТВА

ГЛАВА 5

ЭСКАЛАЦИЯ И ЕЕ РАЗВИТИЕ

ГЛАВА 6 СТРУКТУРНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ ПРИ ЭСКАЛАЦИИ КОНФЛИКТА

ГЛАВА 7 СТОЙКОСТЬ ЭСКАЛАЦИИ

выводы

ГЛАВА 8 ЭСКАЛАЦИЯ И СТАБИЛЬНОСТЬ

/ \ \

\ /

выводы

ГЛАВА 9 МЕРТВАЯ ТОЧКА И ДЕЭСКАЛАЦИЯ

ГЛАВА 10 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

ГЛАВА 11 ВМЕШАТЕЛЬСТВО ТРЕТЬИХ СТОРОН: ПОСРЕДНИЧECTBO

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1