Раиса Сорокина

Я БОЮСЬ СОБЕСЕДОВАНИЙ!

Советы от коуча № 1 в России

© Сорокина Р., текст, 2018

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2018

Секреты успешных переговоров

Как пройти собеседование в компанию мечты. Илон Маск, я тот, кто вам нужен

Перед вами исчерпывающее руководство по тому, как вести себя на собеседованиях, чтобы получить работу мечты. Автор более 40 бестселлеров по повышению личной эффективности Рон Фрай поможет вам стать идеальным кандидатом вне зависимости от того, сколько вам лет, какой у вас опыт и каковы ваши цели.

НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Сертифицированный эксперт НЛП и бизнес-коуч Джереми Лазарус представляет книгу-тренинг, благодаря которой вы научитесь убеждать клиентов и партнеров работать на ваших условиях, управлять мнением коллег и руководителей, а также вдохновлять людей идти за вами.

Вдохновляй своей речью. 23 правила сторителлинга от лучших спикеров TED Talks

Произносить вдохновляющие речи под силу каждому! Эта книга ‒ продвинутый мастер-класс от всемирно известных спикеров конференции TED. В её основе 23 эффективных правила сторителлинга — с их помощью вы научитесь говорить так, чтобы вас слушали.

Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов

Как научиться достойно вести себя при сложных переговорах или конфликтах, чтобы исход спора всегда был в вашу пользу? С помощью универсальных фраз-энкодов! В книге вы найдете коллекцию энкодов и подробное описание ситуаций, в которых их можно употреблять.

* * *

Собеседования вызывают стресс даже у опытных соискателей, поэтому важно заранее продумать и подготовиться к этому волнительному событию. Зачастую они однотипны, но в то же время не похожи друг на друга — очень важно быть готовым к любой ситуации. Книга поможет подготовиться к собеседованию на 100 % и продумать все: от одежды до ответов на сложные вопросы HR, даст ценные рекомендации.

Михаил Жуков,

генеральный директор HeadHunter

Благодарности

Эта книга появилась на свет благодаря людям, которые посещали мои тренинги, курсы, консультации. Выражаю признательность моим клиентам, которые подтверждали на практике эффективность использования моих методов в подготовке к собеседованию, получая лучшие предложения на рынке труда в самые короткие сроки. А также за их идею написать эту книгу и предоставить тем самым возможность большему количеству людей повторить их успех и достижения.

От автора читателям

Я переехала в Москву 8 лет назад. До принятия решения о переезде у меня за плечами был 15-летний опыт в сфере продаж в крупнейших российских и международных компаниях, и я была уверена, что смогу с легкостью покорить и столицу. Но как же я тогда ошибалась…

Я оставила предыдущую работу и приняла предложение от другой компании, однако что-то пошло не так, и я оказалась в Москве без работы. Это было моей большой ошибкой: не устроиться на новую работу и переехать в Москву. Отступать было не в моих правилах, и со свойственной мне энергией я приступила к активному поиску работы. Я не стала расстраиваться, а наоборот, использовала свободное время, чтобы взять паузу и выяснить, чем бы я действительно хотела заниматься в жизни. Однако я совсем не ожидала, что буду безработной почти 5 месяцев….. Я думала, что мой опыт в продажах и мои профессиональные компетенции помогут мне найти работу очень быстро. Какой же я была наивной! Я не получала ни одного приглашения на собеседование. Вместо этого я получила около 30 отказов от работодателей в первые два месяца на отклики моего резюме. И я совсем не понимала, что я делаю неправильно. Вернее, даже не задумывалась над этим. Я просто впала в глубокое отчаяние, и мой боевой настрой покорения новых вершин медленно и плавно спускался с небес на землю.

За этот период я прочитала почти всю литературу и просмотрела все страницы Всемирной паутины касаемо темы трудоустройства, чтобы определить, что же я делаю не так. Мне хватило пару недель для того, чтобы разработать новую стратегию поиска работы и начать воплощать ее в жизнь. Еще тогда я пообещала себе, если получу работу своей мечты, то обязательно поделюсь своим опытом со всеми соискателями. И я ее получила!

Итак, первое, что я сделала — это внесла ключевые изменения в свое основное резюме. Я переделала свое резюме под определенную вакансию. После чего сразу начала получать приглашения на интервью. Я была счастлива! Как я это сделала и какие методы использовала, вы можете узнать из моей книги «SMART- резюме без усилий».

Тем не менее не все было для меня так легко в дальнейшем. После десяти неудачных интервью по телефону меня наконец-то пригласили на второй этап собеседования, который я с треском провалила. Я понимала, что должен быть лучший способ, который поможет мне пройти собеседование, чем тот, который я использую. Итак, я начала искать этот лучший способ. Я экспериментировала. Однако все мои усилия были тщетными.

И вдруг я испытала озарение, как Ньютон, на которого по легенде упало яблоко, и он открыл закон всемирного тяготения. Решение проблемы лежало на поверхности айсберга: я владела навыками и техниками продаж, но не использовала их на собеседовании. Я не соотносила себя с продуктом, который необходимо было рекламировать в резюме и далее продавать на собеседованиях. Я хотела, чтобы меня купили, но ничего не предпринимала для того, чтобы продать себя или хотя бы сделать так, чтобы меня захотели купить. Я просто ходила на собеседования и была сосредоточена только на своих ответах. Я находилась в обороне, а нужно было атаковать.

В итоге я поменяла свой подход в подготовке к собеседованию и разработала новый план. Уже на следующем собеседовании я обнаружила потрясающие результаты. Меня пригласили на следующий этап, и я получила именно ту работу и ту должность, о которой мечтала. Я не могла в это поверить! Я столько собеседований провалила, а первое же собеседование, на котором я использовала свой новый подход, позволило мне получить работу без усилий. После долгих поисков, я, наконец, нашла метод, который сработал и привел меня в компанию своей мечты — в лидирующую транснациональную компанию на мировом рынке.

Тогда я поняла, что квалифицированных кандидатов много, но работу получит только тот, у кого есть продающее резюме и правильная подготовка к прохождению собеседования. В этом вся разница. Но в самом начале моего поиска работы у меня не было ни того ни другого.

Что еще я делала не так?

Я не обращалась за помощью к профессионалам по трудоустройству, так как считала, что не должна тратить деньги, когда у меня нет работы. На самом деле, я не только потеряла все сбережения, но и взяла кредиты, не говоря уже о потери времени, сил и уверенности в себе за все эти долгие 5 месяцев, которые я была без работы.

Этот опыт поиска работы, который я испытала, заставил меня пересмотреть свое дальнейшее направление в работе. Сейчас у меня лучшая работа в мире: помогать другим находить работу своей мечты.

О книге

Это единственный в своем роде гид для соискателей, который затрагивает основные аспекты прохождения всех видов собеседований. «Я боюсь собеседований!» — это секретное оружие для кандидатов, чтобы получить работу своей мечты.

Вот лишь некоторые вопросы, на которые даны ответы в этой книге:

Как победить страх перед собеседованием?

Какие требования предъявляют к кандидату сотрудники HR? Для чего задаются те или иные вопросы и как интерпретируются ответы кандидатов? По каким критериям руководители компании принимают решение о найме сотрудников? Какие вопросы и с какой целью задают боссы? Как понравиться будущему боссу?

Как подготовить ответы на ТОП-вопросы?

Как создать яркие примеры на вопросы по компетенциям на базе своего прошлого опыта работы?

Чувствовать себя уверенно и непринужденно на любом собеседовании, давать соответствующие ответы и задавать правильные вопросы самому, держать весь процесс собеседования под контролем — от первого телефонного звонка менеджера по персоналу до ведения переговоров по условиям контракта, — все это станет доступно каждому читателю этой книги.

Предисловие

Первые числа марта, и я жду, когда Анна появится в скайпе для проведения первой коуч-сессии. Из ее резюме и анкеты я узнала, что Анна — директор по маркетингу, проработала 6 лет в крупной западной компании и ушла из нее, не видя для себя карьерных перспектив. Как только она подключилась по видеосвязи, я увидела перед собой уставшую женщину около 40 лет с потухшими глазами. Она рассказала, что находится в поиске работы уже полгода и все собеседования, на которые ее приглашали, были для нее неудачными. Я сразу поняла, что имею дело с клиентом, у которого есть длительный негативный опыт поиска работы, повлиявший на ее психологическое состояние. Она призналась мне, что сомневается в том, что хоть кто-то ее возьмет, и чувствовала себя ненужной и недооцененной. У нее сложилась низкая самооценка и пессимистический настрой. Анна была разочарована безуспешным результатом своего трудоустройства, и все же у нее оставались силы на борьбу за получение желаемой работы. Она просто не знала, что ей нужно делать для того, чтобы получить работу, поэтому и решила обратиться ко мне за помощью.

Я не в первый раз сталкивалась с клиентами, которые находятся в состоянии безысходности. Анна, как и многие другие соискатели, совершала одни и те же ошибки и даже не задумывалась о том, что она делала не так. Несмотря на то, что у Анны был огромный профессиональный опыт, она получала от работодателей отказы. И, что самое важное — она не понимала, почему не проходит собеседования.

Надо признать, что определить основные причины отказов самостоятельно достаточно трудно. 99 % из числа клиентов, обратившихся ко мне за помощью, называют неверные причины того, почему они не могут пройти собеседование и в чем заключаются основные проблемы их трудоустройства. Анна в данном случае была не исключением, а правилом.

Только после того, как я объяснила Анне, что поиск работы — это та же работа, требующая определенных знаний и умений, она осознала, что не имеет достаточного опыта, и не понимает многих тонкостей в этой сфере. Анна была для меня далеко не первым моим клиентом, но ее результат одним из самых впечатляющих. Начав вместе работать, мы разработали стратегию и составили план поиска работы. Анна превратилась из пассивного соискателя в проактивного. Мне было приятно наблюдать, как поднималась у нее уверенность, а негатив сменялся позитивом. К концу апреля Анна нашла именно ту работу, которую хотела получить в самом начале своего пути. Она была безмерно рада, а я была рада, что она рада.

Почему мне так быстро удалось помочь Анне, как и многим другим клиентам, вы узнаете в этой книге.

Без усилий

Если вы выбрали эту книгу, то, скорее всего, вы хотели бы научиться отвечать на вопросы на собеседовании. Может быть, вы даже уже проходили тренинги или брали индивидуальные консультации по подготовке к собеседованию. Возможно, вам нужно пройти собеседование уже завтра, а может быть, вы хотите подготовиться заранее. Итак, позвольте мне задать вам несколько вопросов.

Нервничаете ли вы или стесняетесь, когда начинаете рассказывать о себе на собеседовании? Вы все еще не знаете, что именно отвечать на вопросы интервьюера? Вы беспокоитесь о том, что говорите слишком медленно или, наоборот, слишком быстро? Вы разочарованы тем, что несмотря на все время, что вы потратили на подготовку к собеседованию, вы так и не смогли получить оффер? Вы расстроены, что, несмотря на все ваши усилия, вам так и не удается пройти последний этап собеседования с руководителем или вы проваливаете даже свое первое собеседование с HR? Вы иногда ловите себя на мысли, что никогда не сможете преодолеть свой страх перед собеседованием?

Если вы ответили «да» на какие-то из этих вопросов, то знайте — вы не одиноки. На самом деле, это самые типичные эмоции, которые испытывают большинство соискателей. Многие кандидаты ощущают совершенную безнадежность и приходят к заключению, что они никогда не смогут получить работу в компании, в которой хотели бы работать.

Хочу вас обрадовать! Оставаться невозмутимым, спокойным и собранным перед каждым интервью вполне по силам любому человеку, а не только девушке, о которой поют Rolling Stone в песне «Cool, calm and collected». Более того, научиться проходить собеседования без усилий вполне реально.

После изучения этой книги вам действительно больше будет нечего бояться. Вы оставите позади свои страхи и неуверенность. Избавитесь от давления, стресса и напряжения. Я обещаю вам, что с помощью этой книги вы без усилий сможете преодолеть все барьеры, разрушить все стереотипы и научиться ходить на собеседования и завершать успешные сделки.

Доверьтесь мне. Я помогла многим людям из разных сфер деятельности и теперь я страстно желаю помочь вам. Я старалась изо всех сил и приложила много усилий, чтобы вы смогли продать себя без усилий на собеседовании по самой дорогой цене.

Без усилий?

Я пойму, если вы настроены скептически — особенно, если у вас есть опыт прохождения нескольких неудачных собеседований. Вероятно, вы пытались подготовиться к собеседованию традиционным способом: учили наизусть ответы на вопросы, тренировались перед зеркалом, «разыгрывали» собеседование по ролям с другом. Вы думаете — как можно подготовиться к собеседованию «без усилий»?

Поверьте, я чувствую ваш скепсис.

Под словосочетанием «без усилий» я, конечно, не имею в виду «ничегонеделание». Наоборот, собеседование без усилий будет результатом работы, которую вы проделаете, когда начнете читать эту книгу. Другими словами, «без усилий» — это конец, а не начало. Поэтому вам потребуется приложить усилия на изучение этой книги и выполнение всех кейсов для того, чтобы потом пройти свое настоящее собеседование без усилий.

Травма на всю жизнь

Жизнь — это жесткая штука, и люди получают серьезные травмы. Поэтому, если вы хотите выиграть, нужно быть крепким, как кремень, и готовым к тому, чтобы работать локтями и кулаками.

Дональд Трамп

В начале поиска работы кандидаты имеют боевой настрой и совершают активные действия. Однако, сталкиваясь с первыми отказами, их самооценка снижается, и они начинают терять веру в себя. Из-за страха не найти работу их первоначальные ожидания начинают претерпевать метаморфозы: от начальной цели остается только один небольшой кусок — «Я хочу найти работу и уже не важно, какую, где и за сколько». В итоге все происходит по стандартному сценарию: соискатели готовы принять первое предложение о работе, которое напоминает условия соглашения сделки Фауста с дьяволом: «Когда ты волен, я закабален».

Знакомая ситуация? Что происходит дальше?

Кривая переживаний достигает своего максимального предела. И дальше все становится только хуже: ситуация усугубляется тем, что кандидаты не понимают, что они делают неправильно и начинают прислушиваться к советам «всезнающих доброжелателей» в лице друзей, коллег и близких, и тем самым еще более усложняют себе процесс поиска работы. Еще А. Эйнштейн говорил: «Те важные проблемы, с которыми мы сталкиваемся, не могут быть решены на том же уровне мышления, на котором мы находились, когда их создавали». К сожалению, именно это и является роковой ошибкой соискателей — они не могут изменить свой уровень мышления, не осознавая самой сути проблемы.

Если вы были в аналогичной ситуации, то знаете, что это очень трудное время, чтобы не впасть в депрессию или, по крайней мере, не находиться в тревожном ожидании. Я такое время называю саспенсовым периодом, которое характеризуется нарастанием напряженного и неопределенного беспокойства и предчувствием чего-то неизвестного и ужасного. Мастером саспенса был Альфред Хичкок, фильмы которого изобилуют такими моментами. В отличие от героев Хичкока соискатель в период поиска работы испытывает на себе все перечисленные выше ощущения и становится главным участником происходящих событий. Когда такое состояние затягивается более чем на 2–3 месяца, это может нанести огромный вред и даже вылиться в глубокую депрессию.

Встречаются двое.

— Помнишь, я тебе тогда говорил, что у меня в жизни началась черная полоса?

— Помню.

— Так это была белая.

Порой после прохождения ряда неудачных собеседований можно потерять равновесие и упасть духом. Слишком со многим приходится сталкиваться одновременно — глупые промахи, критика, потеря уверенности в себе. Вас захлестывают эмоции, вы не можете совладать со своим страхом, подавленностью, разочарованием.

Поражение — не поражение, если только вы не признаете его таковым в своем сознании.

Брюс Ли

Один из моих клиентов описал свои отказы, полученные после прохождения 10 неудачных собеседований, как «травму на всю жизнь». Он постоянно находился в напряжении, а его ответы на вопросы становились все хуже и хуже. Мысль о том, что он может получить отказ, мучила его, что приводило к нервозности и бессонным ночам. Он возненавидел походы на собеседования, и любил повторять фразу: «Замечательный день сегодня. То ли чай пойти выпить, то ли повеситься» (А. П. Чехов).

Но трагедия состоит в том, что он не исключение, а правило. У многих соискателей после получения отказа сдают нервы, они устают и испытывают стресс. Негативный опыт поиска работы и страх отказа наносят травму, которая оказывает влияние на дальнейшую жизнь.

Хотя большинство людей хотят сменить сферу деятельности, получить работу в более крупной компании, на более высокой позиции и с более высоким уровнем заработной платы, вместе с тем отваживаются на такой шаг далеко не все. Все дело в «травме», которая лишает человека возможности реализовать свои карьерные цели в полную силу и добиться большего успеха. Отказы увеличивают стресс и усиливают страх перед неудачей. Более того, получение отказов воздействует на подсознание человека. Кандидаты, получающие отказы, в будущем будут более послушными и зависимыми сотрудниками. Они будут бояться потерять работу, потому что прошлый опыт трудоустройства был чрезвычайно болезненным.

Как грустно, что так много людей думают о смене работы, как о своего рода травме. Когда я стала все чаще и чаще сталкиваться с этой «травмой», я решила исследовать ее истинные причины. Я поняла, что прежде чем найти решение, нужно понять корень проблемы. Так же, как доктор должен сначала поставить диагноз, чтобы назначить лечение. Подумайте: что является причиной ваших несчастий и неудач? Что вы делаете не так? Какие основные ошибки совершаете?

Неудача — это просто возможность начать снова, но уже более мудро.

Генри Форд

Ошибка № 1

Большинство кандидатов следуют традиционным советам, используют готовые примеры и шаблоны, которые они находят на просторах Всемирной паутины. Интернет — великое изобретение, благодаря которому человек может найти все, что ему нужно. Проблема в том, что нам всем доступна одинаковая информация.

Очевидно, что советы по поиску работы в Google не приносят положительных результатов. Это было легко обнаружить. Я уже знала об этом по своему опыту. Теперь об этом узнали и вы.

Ошибка № 2

Вторая ошибка заключается в восприятии соискателями самого процесса собеседования. Собеседование — это не предмет, который нужно изучать. Собеседование — это навык, которым нужно овладеть. Поэтому стать мастером прохождения собеседования может каждый. В собеседовании без усилий нет секретов, а есть правила, следуя которым вы сможете сформировать навык прохождения собеседований. Как и любой другой навык, он приобретается за счет обучения и повторной практики. Ваши действия до и после приобретения навыка отличаются степенью легкости и скорости. Сначала получается плохо, а затем с каждым разом все лучше и лучше. Именно это отличает мастера интервью от аутсайдера.

Если вы думаете, что на что-то способны, вы правы; если думаете, что у вас ничего не получится — вы тоже правы.

Генри Форд

В следующей главе я расскажу о причинах отказа, на которые вы повлиять не можете. Тем не менее знание и понимание этих причин поможет вам избежать негативной реакции на отказы и в дальнейшем избежать травмы.

Как принять отказ

Никто не может заставить вас чувствовать себя неполноценным без вашего на то согласия.

Элеонора Рузвельт

Меня часто спрашивают, как мне удалось работать в трех крупнейших компаниях на рынке косметики и каждый раз с повышением в должности: Henkel, L’Oreal и Avon? Никто и не догадывается, что прежде, чем попасть в следующую компанию и перейти на новый уровень, получила отказ в других не менее известных компаниях.

Никто не приходит к успеху, не падая по пути. Неудача — не враг, а критический компонент успеха. Вместо того чтобы смотреть на нее со страхом, нужно начать видеть в ней возможности.

— К сожалению, на данный момент мы не готовы предложить вам работу!

— Так подготовьтесь как следует и предложите!

Помните, что не каждое собеседование, которое вы проходите, может закончиться предложением. Однако, когда закрывается одна дверь, тут же открывается другая. Но мы часто так долго смотрим на первую, что не замечаем вторую.

Почему мы так долго помним отказы? Человечество устроено таким образом, что добрые дела и имена легко забываются, а плохие, напротив — надолго остаются в нашей памяти. Самым наглядным примером в истории является имя Герострата — жителя греческого города Эфеса, который сжег знаменитый храм Артемиды в своем родном городе, чтобы его помнили потомки. Храм Артемиды — одно из чудес света, однако никто не помнит имени человека, который этот храм построил. Так и соискатели, хранят в своей памяти отказы, а с ними и свою негативную реакцию, направленную в адрес работодателя. Это отрицательно сказывается на всем процессе поиска работы и приводит к осложнениям: количество отказов увеличивается и период трудоустройства затягивается. Чтобы этого не допустить, вы должны научиться адекватно реагировать на отказы и контролировать свои эмоции. Для этого необходимо разобраться в причинах отказа и попытаться посмотреть на эту ситуацию с другой стороны.

В этой главе речь пойдет не о типичных ошибках, которые допускают кандидаты по своей неопытности и незнанию. Сейчас я хочу рассказать вам о скрытых, неявных причинах отказа. Вы должны признать их, понять и принять как должное. Это даст вам возможность двигаться вперед, не оглядываясь назад.

N!B!

Следующие причины составляют очень низкий процент отказов и не являются основными. Вместе с тем моя задача рассказать вам в этой книге обо всем, что касается процесса собеседования. И было бы нечестно с моей стороны умолчать об этом.

Если другому досталась работа, то неизвестно, кому повезло.

Причина № 1. Непристойное поведение

Есть компании, которые вводят кандидатов в заблуждение, объявляя о конкурсе на вакансию, хотя на самом деле это не так. Зачем компании так поступают? Все дело в том, что у них уже есть на примете кандидат (часто из штата — внутренний), но по установленным правилам в компании им необходимо провести официальный поиск и рассмотреть других кандидатов (со стороны — извне). Это называется «провести конкурс ради конкурса», и в большинстве случаях решение принимается уже на начальной стадии отбора. Все сотрудники, которые заинтересованы в назначении своего кандидата, делают вид, что проводят честный конкурс, заведомо зная, кому отдадут свое предпочтение. В ловушке корпоративной игры оказываются соискатели, которые не понимают и не осознают до самого окончания этого шоу, что происходит на самом деле. До тех пор, пока не получат отказ и не узнают, что эта работа досталась действующему сотруднику компании.

Такое поведение компании может сильно ранить. На каждом этапе собеседования в вас вселяют надежду. Интервьюеры даже могут прилететь в ваш город, чтобы лично встретиться с вами. Вас приглашают на собеседование с генеральным директором, и вы успешно его проходите. Все идет как нельзя лучше. И вдруг, как гром среди ясного неба, вам звонят и сообщают: «Мы решили, что нам нужен сотрудник с опытом работы в другой сфере». Или вас оставят в неведении, и вы больше ничего от них не услышите.

Вы не можете сделать что-то большее, чтобы избежать такого сценария. Вы должны относиться к каждому интервьюеру, как к возможности произвести на него впечатление и получить оффер. Но если вы столкнетесь с таким поведением представителей компании, которые вселили в вас надежду, а затем забыли про вас и даже не нашли время на телефонный звонок, чтобы объяснить причины отказа, постарайтесь относиться к такой ситуации спокойно и не теряйте уверенности в себе. Вы сами принимаете решение, как реагировать, и только от вас зависит — позволить себе злиться и негодовать по поводу случившегося или продолжать двигаться к своей цели. Только вам решать — ввязываться в холливар[1] или идти на свое следующее собеседование. Вы проиграли битву, но не войну.

Причина № 2. Дьявол кроется в деталях

По результатам тщательной проверки кандидатов посредством телефонных звонков бывшим работодателям и проведенным расследованием службы безопасности, представители компании могут вынести решение не в вашу пользу. Вы даже не узнаете, что послужило решающим фактором отказа. Правду вам никто не скажет. Бывают случаи, когда отказывают по причине того, что у кандидата двоюродный брат находился под следствием, или у дяди были проблемы с законом в прошлом, а может, им не понравилась ваша кредитная история. Определить самому причины отказа практически невозможно. Вы не можете изменить то, что не можете, поэтому двигайтесь дальше.

Причина № 3. Аттракцион неслыханной жадности

С каждым годом конкуренция на рынке труда возрастает. Экономическая ситуация в стране напрямую влияет на рынок труда, на котором и в хорошие времена правила устанавливал работодатель. На одну вакансию претендуют сотни человек. После встречи с несколькими квалифицированными кандидатами HR-менеджер начинает думать, что если на рынке есть такие опытные сотрудники, то я смогу найти кого-то еще более опытного и за меньшие деньги. Он полон решимости найти превосходного кандидата, у которого огромный опыт в этой сфере (но он не сверхквалифицирован), обладает всеми необходимыми навыками, амбициозный (но не честолюбивый), уверенный (но не самоуверенный), готовый работать за дешево, до полуночи и даже по выходным.

Если сроки по закрытию вакансии не поджимают, то этот поиск может длиться вечно. Вместо того чтобы нанять того, кто на 90 % соответствует требованиям, жадный сотрудник HR будет искать того, кто удовлетворит его ожидания на 100 %. В итоге вы получаете отказ, не потому что не подходите на эту вакансию, а потому что новые завышенные ожидания HR превосходят его первоначальные требования. В конечном счете, для компании все может закончиться как в известной сказке: они могут остаться у разбитого корыта и сожалеть о том, что не остановили свой выбор на вашей кандидатуре.

Причина № 4. Все люди разные

Реальность воспринимается людьми по-разному, и никто не способен истолковывать ее объективно. Чтобы понимать суть процесса создания чего-то нового, нужно осознать, что все высказанные нами идеи воспринимаются каждым человеком по-разному. К примеру, некоторые музыкальные произведения, которые вам нравятся, могут вызвать негативное отношение у других людей. Проблема интерпретации музыки хорошо показывает разницу в представлениях людей: что одним кажется красивым, оригинальным или даже гениальным, другим может совсем не казаться таковым.

Поэтому есть вероятность того, что вы можете просто не вписаться в модель мира человека, который проводит собеседование. Вместо того, чтобы расстраиваться, сконцентрируйтесь на других возможностях и продолжайте принимать приглашения на собеседования и презентовать себя в выгодном свете.

Причина № 5. Работодатель выбирает сердцем

Что заставляет людей принимать решения? Люди не только думают, но еще и чувствуют. Даже если вы ответили на все вопросы правильно, вы не можете игнорировать эмоциональную реакцию интервьюеров. Только эмоция приводит к действию. Если вы не вовлечете их в происходящее на эмоциональном уровне, вы не сможете даже силой заставить их взять вас на работу.

Люди забудут, что ты говорил, забудут, что ты делал, но никогда не забудут, что ты заставил их почувствовать.

Майя Энджелоу

Величайшая наша слабость — это уныние! Малейшая неудача способна выбить из седла даже суперковбоя! Не поддавайтесь влиянию со стороны и не отступайте от конечной цели! Пусть отказы лишь укрепляют ваш дух. Не позволяйте надолго погрузиться в уныние — воспринимайте отказ как шанс извлечь ценный урок, а не как личную катастрофу.

N.B.!

Когда вы получаете отказы от работодателей — это не означает, что вы плохой кандидат. Отказы после прохождения собеседования — это нормально и необходимо для получения опыта и приобретения навыка собеседования. С вами все в порядке, вы просто не подошли этой компании.

Потерпев неудачу, хорошо отдохните и начинайте все заново — не позволяйте поражениям приводить вас к мысли о полной и окончательной капитуляции!

Всегда опирайтесь на мысль о том, что ваше собственное решение добиться успеха намного важнее всего другого.

Авраам Линкольн

Победа над волнением

Убеждать кого-то в своем профессионализме на собеседовании — задача не из легких. Если вы понравитесь своему интервьюеру, то получите предложение о работе. Если нет, то уйдете с собеседования с пустыми руками. Так что ставки достаточно высоки. Неудивительно, что вы начинаете нервничать и переживать. Однако вы не должны позволить негативным эмоциям и беспокойству взять верх во время собеседования. Помните, что волнение на собеседовании еще никому не помогало. Дрожащие руки и голос, заикание и сильное потоотделение могут сыграть не в вашу пользу. Ваше нервозное состояние может привести к серьезным ошибкам во время разговора.

Сегодня работодатели отдают предпочтение тому кандидату, который уверен в себе и своих силах и способен вести себя естественно и свободно в любой ситуации. Так что очень важно научиться контролировать волнение, чтобы это не стало причиной отказа в работе.

Предлагаю вам 7 проверенных на практике способов, которые помогут вам избежать волнения перед и на собеседовании.

1. Положительный настрой

Специалисты в области мотивации правы: позитивное мышление имеет решающее значение, а особенно перед собеседованием! Посмотрите на само собеседование с другой стороны: ВАУ!!! Отличная новость!!! Вас пригласили на собеседование потому, что ваше резюме пришлось им по вкусу, ваш опыт и квалификацию они сочли достойными восхищения, а вас оценили, как человека, в которого стоит инвестировать. С вами захотели встретиться и потратить свое время на разговор о вашей персоне, чтобы познакомиться с вами поближе. Так что это просто здорово!

Попробуйте воспринимать собеседование не как вызов на допрос, а как приглашение на интервью, на котором вы имеете право задавать вопросы и просить разъяснений. Представьте, что вы идете на программу «Познер» к Владимиру Познеру, или «Наедине со всеми» к Юлии Меньшовой. Выберите ведущего, который вам больше всего нравится. Конечно, я не могу гарантировать, что ваш интервьюер окажется похожим на него, тем не менее ваш настрой и ваше отношение к самому слову «собеседование» изменится в лучшую сторону. Таким образом, вы программируете свой мозг на позитив.

2. Звездная роль

Собеседование в своем роде напоминает некий спектакль, театральное представление, где каждый участник играет свои роли. Эрик Берн[2] в своей книге «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры» утверждает, что все люди строго по заранее подготовленному сценарию играют свои роли. Игра по Берну — «это серия трансакций с надувательством, рычагом, переключателем и хитростью, ведущая к сценарному выигрышу». Раз уж все мы в жизни играем роли, так почему бы на собеседовании не сделать то же самое, но подойти к этому профессионально? Наверняка, у вас есть кумиры или люди, которыми вы восхищаетесь. Выберите одного из них и постарайтесь сделать на него пародию. Это может быть актер, певец, бизнесмен, бизнес-тренер, политик и др. Когда вы пойдете на интервью, сыграйте роль вашего кумира.

Измените свое отношение к собеседованию, начав думать, что вы звезда, у которой хотят взять интервью, и вы будете сгорать от нетерпения поскорее пойти на собеседование, чтобы сыграть свою роль на отлично! Вы удивитесь, насколько комфортно вы себя будете чувствовать, а главное, не будете испытывать никакого волнения!

3. Физические упражнения

Физические упражнения не только поддерживают вас в форме, но и помогают снять напряжение. Благодаря ежедневным занятиям в спортзале у вас появится прямая осанка, что придаст вам уверенности в себе во время собеседования. Перед походом на собеседование я рекомендую вам с утра побегать на беговой дорожке, потому что чем больше энергии вы израсходуете, тем более расслабленным вы будете на интервью, а спокойствие будет говорить о вашей уверенности.

4. Глубокое дыхание

Глубокое дыхание является одним из лучших способов снятия волнения перед предстоящим собеседованием. В повседневной жизни о дыхании никто не думает и не вспоминает. Однако человек имеет возможность, сознательно управляя дыханием, использовать его для успокоения и снятия напряжения — как мышечного, так и психологического. С помощью глубокого и спокойного ауторегулируемого дыхания можно предупредить перепады настроения. Увеличение продолжительности выдоха способствует полной релаксации. Ритмичное дыхание успокаивает нервы и психику; продолжительность отдельных фаз дыхания не имеет значения — важен ритм. Таким образом, ауторегуляция дыхания может стать действенным средством борьбы с негативными эмоциями и чувствами.

Найдите тихое место и попробуйте несколько раз глубоко вдохнуть и медленно выдохнуть перед тем, как заходить в офис компании. Когда мы волнуемся, происходит отток крови от головного мозга, а эта техника глубокого дыхания наполнит мозг кислородом, что позволит вам ясно мыслить.

5. Глоток воды

Если вам предлагают в начале собеседования напиток, всегда соглашайтесь и просите только воду. Тогда в любое время, когда вам нужно собраться с мыслями, вы сможете выпить немного воды. Помимо того, что благодаря глотку воды, вы выигрываете для себя время, чтобы подумать над ответом, вода также способствует снятию напряжения.

6. Мощная поза

Знаете ли вы, что всего 2-минутная поза поможет мгновенно повысить вашу уверенность и улучшить ваше выступление на собеседовании? «Мощная поза» — это поза супергероя, которую нужно держать в течение двух минут перед началом интервью. Посмотрите видео на ted.com[3], в котором социальный психолог Эми Кадди подробно объясняет эту двухминутную позу. Эта поза буквально меняет природу человека. Попробуйте прямо сейчас, чтобы убедиться в этом самим. Уверяю, результаты вас приятно удивят! И не забудьте принять эту позу перед собеседованием!

7. Визуализация желаемого результата

Для того чтобы обрести уверенность в себе, представьте, что вы уже достигли своих целей. Это даст вам дополнительный стимул для движения вперед. Спортсмены и музыканты используют такую визуализацию в качестве «мысленной репетиции». Киноактер и бывший губернатор Калифорнии Арнольд Шварценеггер однажды признался: «Я отправился на турнир, где собирался завоевать титул „Мистер Вселенная“, с чувством, будто я уже его выиграл. Мысленно я уже побеждал на нем много раз и поэтому ничуть не сомневался, что в реальности случится то же самое».

Если вы не уверены в правильности своего имиджа, манерах и поведении, в следующей части книги вы узнаете много полезных советов о том, как произвести благоприятное первое впечатление.

Накануне собеседования

Если в жизни вы старались быть не хуже других, то на собеседовании вам во что бы то ни стало нужно быть лучше всех!

Профессиональный имидж соискателя

У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Коко Шанель

Когда вы выглядите как профессионал, то с вами и обращаться будут соответствующим образом. Уделите время подготовке своего внешнего вида и оцените роль, которую играет ваш образ в прохождении собеседования.

Первое впечатление создается о человеке в течение 30 секунд, и если вы надеетесь на то, что оценивать прежде всего будут ваши профессиональные навыки и компетенции, то вы глубоко заблуждаетесь. Как гласит старая добрая пословица: «Встречают по одежке, а провожают по уму». Вспомните сами, как только вы положили на кого-то глаз, ваш мозг молниеносно начинает оценивать этого человека. Также поступают и интервьюеры в начале собеседования: они сканируют кандидата с головы до пят.

Ваш интервьюер делает первые выводы о вас еще до того, как вы успеете сказать первое слово.

N.B.!

Ваша задача: оставить яркий и запоминающийся след в памяти интервьюеров и произвести незабываемое (конечно, в хорошем смысле этого слова) впечатление.

Дресс-код

Согласно моему опросу, более 100 HR-менеджеров отметили, что 60 % кандидатов не соблюдают основные правила действующего дресс-кода в компании. Многие компании строго относятся к соблюдению делового дресс-кода и отдают предпочтение соискателям, которые соответствуют корпоративной культуре и имиджу компании. Дело в том, что репутация самой компании напрямую зависит от того, как выглядят и как себя ведут ее работники. Внешний вид сотрудников, представляющих компанию, настолько же важен, как и имидж компании в целом. Поэтому соискатели должны осознавать тот факт, что их внешний вид и поведение оказывают существенное влияние как на получение работы, так и на построение успешной карьеры.

Взгляд на корпоративный дресс-код в разных отраслях отличается в зависимости от сферы деятельности компании и от должности: от ультраконсервативного до радикального. Однако 95 % компаний требуют от сотрудников соблюдения традиционного и консервативного дресс-кода.

Вот три самых распространенных типа делового дресс-кода.

• Business Best — Премиальный деловой

Исключительно строгий дорогой деловой костюм обычно темно-синего цвета с яркой белой блузкой и обувью черного цвета.

• Business Traditional — Традиционный деловой

Обычный деловой костюм. Возможно использование разных цветов и оттенков костюма и блузки: серый, черный, коричневый, белый, бирюзовый, розовый, голубой, зеленый и др.

• Business Casual — Простой деловой

Промежуточный между традиционным деловым и свободным стилем, позволяющий выглядеть профессионально и в то же время расслабленно. Допустимо появляться без галстука, заменить костюм на непарные брюки (юбку, платье) и пиджак, использовать трикотаж и более широкую цветовую гамму.

Перед тем как идти на собеседование, узнайте, какой дресс-код принят в компании, в которую вы устраиваетесь. Вы можете заранее посетить офис компании, чтобы получить представление о корпоративном стиле. Если этот вариант является для вас затруднительным, вы всегда можете зайти на веб-сайт и узнать недостающую информацию. Если вы увидели, что одеты не так, как большинство сотрудников в компании, то вам остается только проявить по максимуму свои навыки общения и язык тела, чтобы компенсировать этот явный промах. Если вам повезет и вас пригласят на второе собеседование, исправьте эту ошибку.

Руководящие принципы при выборе стиля

• Разумность

• Практичность

• Компетентность

• Надежность

• Профессионализм

Правила:

1. Одевайтесь в соответствии с должностью, на которую вы претендуете.

Вам следует подбирать одежду, основываясь на том, что подходит, например, для позиции «дизайнер», а что для позиции «финансовый директор». Правильный выбор одежды повышает вашу самооценку и придает уверенности.

2. Превышайте свои стандарты.

Лучше одеться на два уровня выше, чем вы привыкли одеваться на работу, и на один уровень выше, чем для должности, на которую вы претендуете.

3. Подбор цветовой гаммы.

Известно, что доминирующие цвета в одежде оказывают психологическое воздействие на вашего собеседника. Специалисты рекомендуют использовать в образе три основных цвета. Первый оттенок является основным, второй — подчеркивает первый цвет, а третий — расслабляющий и объединяющий все три цвета.

Беспроигрышным вариантом выбора в качестве основного оттенка одежды станет белый цвет. Он отлично гармонирует практически со всеми яркими и пастельными тонами. Примером комбинации темных и светлых оттенков является светло-синяя блузка с темно-синей юбкой.

N.B.!

Основой подобранного комплекта является его нижняя часть, поэтому не рекомендуется делать ее очень яркой.

Главное, чтобы костюмчик сидел

Как театр начинается с вешалки, так и подготовка к собеседованию начинается с подбора гардероба.

РУКОВОДСТВО ДЛЯ МУЖЧИН

Костюм

По статистике, 53 % работодателей отдают предпочтение костюмам темно-синего цвета, в то время как 39 % — серого или темно-серого цветов. Костюмы коричневого цвета могут быть приемлемы для интервью в некоторых компаниях, но не следует останавливать свой выбор на этом цвете. Светлый костюм может быть исключением из правил только в летние жаркие дни. По статистике, чем темнее цвет костюма кандидата, тем более выгодно он подчеркивает его стиль и демонстрирует силу, власть и уверенность.

N.B.!

Не следует надевать черный костюм, если только вы не устраиваетесь в похоронное бюро.

Рубашки

Правила:

№ 1. Выбирайте рубашку с длинными рукавами.

№ 2. Выбирайте белую, кремовую или бледно-голубую рубашку.

Известно, что белый цвет говорит о честности, интеллекте и стабильности, поэтому именно белый цвет должен стать вашим первым выбором. Художники, рекламщики и другие творческие личности настроены против белых рубашек; в таком случае альтернативой может стать бледно-голубой оттенок.

Убедитесь, что размер вашей сорочки идеально вам подходит; манжеты должны заканчиваться на запястье.

Галстуки

Лучше не идти вовсе на собеседование, чем явиться в костюме, но без галстука. Галстук должен дополнять ваш костюм. Неправильно подобранный галстук может испортить даже самый дорогой костюм. В то время как изысканный галстук способен творить чудеса, придав лоск вашему старому костюму. Шелковый галстук оказывает сильное воздействие. Большинство искусственных волокон слишком блестящие, имеют резкие контрастные цвета и могут существенно ослабить ваш имидж.

Правило: Ширина галстука должна быть соизмерима с шириной лацканов пиджака: чем шире лацканы, тем шире галстук.

N.B.!

Надевать ли галстук на интервью или нет — решать вам. Но не говорите потом, что я вас не предупреждала.

Обувь

Лучший выбор — кожаные ботинки черного или темно-коричневого цвета. Избегайте других материалов и цветов.

Носки

Носки дополняют костюм. Соответственно, они должны быть такого же цвета, как и костюм. Например, синего, серого или коричневого цветов. Когда носки сливаются с цветом вашего костюма, они удлиняют ваш силуэт.

Аксессуары

Правильные аксессуары могут улучшить профессиональный имидж любого соискателя.

Ремни с небольшой простой пряжкой должны дополнять обувь, поэтому придерживайтесь следующего правила: для синего и серого костюма потребуется черный ремень и черные туфли. Тогда как для коричневого и бежевого костюмов потребуется ремень коричневого цвета. Если вы можете себе позволить — купите ремень хорошего качества.

Украшения

Мужчины могут носить обручальное кольцо, наручные часы и запонки с французскими манжетами.

Пальто

Самые надежные и наиболее утилитарные цвета: бежевый и синий. Придерживайтесь исключительно этих двух цветов.

Памятка для мужчин

Деловой костюм — темные цвета (исключение — черный цвет) обычно выглядят более профессионально.

Рубашка — белая с длинными рукавами.

Ремень — темного цвета, который сочетается с цветом вашего костюма или обуви.

Галстук — нейтральные, сплошные цвета или в полоску.

Обувь — черные или темно-коричневые ботинки с темными носками.

Ювелирные изделия — обручальное кольцо и часы.

Волосы — аккуратно подстрижены и уложены.

Аксессуары — профессиональный портфель.

РУКОВОДСТВО ДЛЯ ЖЕНЩИН

У женщин больше возможностей для творчества в подборе наряда для собеседования, чем у мужчин, однако и больше шансов совершить ошибку.

Костюм

Самый идеальный вариант — это темно-серый костюм с белой блузкой. Все более популярным становится деловое платье с пиджаком.

Намного шире у женщин выбор палитры цветов: от сиреневого до красного. Обратите внимание, в то время, как мужчинам не рекомендуется черный цвет костюма, для женщин черный цвет является допустимым.

Блузки

Блузка должна быть с длинными рукавами. Лучше всего выбирать блузки из натуральной ткани, особенно хлопчатобумажные и шелковые. Приемлемая цветовая гамма здесь гораздо шире, чем у мужчин, но также имеет свои ограничения. Наиболее оптимальным по-прежнему являются блузки белого, кремового или серого цвета. Бледно-розовый и бледно-голубой может также подойти, но к выбору таких оттенков следует относиться с осторожностью. Выбирайте эти оттенки при условии, что они гармонично вписываются в ваш общий стиль. Светлые цвета являются дружественными и привлекают внимание к вашему лицу.

Обувь

Отдайте предпочтение кожаным туфлям. Цвет вашей обуви должен всегда быть такой же или темнее, чем тон вашего костюма. Важна и высота каблука: около 2 1/2 дюйма — это вполне приемлемо. Избегайте высоких каблуков. Закрытый или немного открытый носок и носок туфли не должен быть чрезмерно заостренным.

Колготки

Самый безопасный и консервативный цвет колготок: естественный тон кожи. Колготки имеют склонность рваться в самый неподходящий момент, так что держите запасную пару в вашей сумочке.

Аксессуары

Черный или серый костюм идеально сочетается с черным ремнем и черными туфлями; коричневый и бежевый — соответственно с коричневым или темно-бордовым ремнем и туфлями. Для женщины ремень — это функциональная вещь, поэтому он должен быть незаметен.

Украшения

Избегайте большого количества украшений. Одного браслета на запястье будет достаточно.

Макияж

Ключевым в make-up для похода на собеседование является естественность. Макияж глаз должен быть едва заметным.

N.B.!

Идем на интервью — забываем о помаде! Но если вы все-таки не можете обойтись без помады, используйте ее очень экономно и выбирайте нейтральные и приглушенные тона.

Памятка для женщин

Деловой костюм — темные цвета.

Рубашка — блузка, которая сочетается с цветом вашего костюма.

Обувь — закрытая. Говорим нет открытым пальцам, ярким цветам, лакированной коже.

Ювелирные изделия — одно или два украшения. Этого будет вполне достаточно.

Колготки — нейтральный цвет.

Волосы — прическа, длинные волосы убраны.

Макияж — дневной легкий макияж, тонкий аромат и идеальный маникюр.

Аксессуары — профессиональный портфель.

Общее для мужчин и женщин

• Убедитесь, что блузка/рубашка тщательно отглажены, а обувь отполирована.

• Посетите салон красоты, в частности парикмахера и мастера маникюра, чтобы на собеседовании выглядеть ухоженным (-ой).

• Используйте дезодорант без запаха и избегайте наносить парфюм.

• Никогда не пейте спиртные напитки за день до собеседования! Алкоголь влияет на ваши глаза, цвет кожи и ясность ума.

N.B.!

Отсутствие маникюра, неприятный запах изо рта, перхоть, запах пота, неухоженные волосы, помятая одежда, сильный парфюм, яркий макияж, грязная обувь могут свести на нет все ваши усилия по созданию благоприятного первого впечатления.

Этикет делового общения

Хорошие манеры важнее добродетели.

Оскар Уайльд

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ДЕЛОВОГО ЭТИКЕТА

• Будьте во всем пунктуальны

• Будьте вежливы

• Уважайте собеседника

• Улыбайтесь

• Соблюдайте правила рукопожатия

• Одевайтесь, как принято в компании

ПУНКТУАЛЬНОСТЬ

Многие работодатели считают, что если вы опаздываете на собеседование, то вы никогда не будете приходить на работу вовремя. Нужно ли еще о чем-то говорить? Проложите несколько маршрутов, узнайте, как туда добраться, и заложите на дорогу больше времени, чтобы приехать пораньше. Прежде чем заходить в офис компании, соберитесь с мыслями, а затем откройте дверь работодателя примерно на пять минут раньше назначенного времени.

Однако, если вы все-таки пришли на собеседование позже назначенного времени, ваш единственный шанс все исправить — это признать, что вы опоздали, извиниться, а затем поблагодарить их за терпение. Вы совершили ошибку. Мы все их делаем время от времени. Хуже всего, если вы сделаете вид, что ничего не произошло и будете надеяться, что интервьюеры не заметили вашего опоздания. Поверьте, они не только заметили, но и отметили.

Скамейка запасных

Но знаете ли вы, что прийти на собеседование слишком рано почти так же плохо, как и опоздать? Вы взволнованы. Вам не терпится. Вы готовы. Но вы пришли слишком рано. Вы хотели, как лучше, однако получилось, как всегда. Они знают, что вы там… сидите… ждете… Люди начинают спрашивать: «Кто этот человек?» Это может выглядеть как проявление отчаяния с вашей стороны. Это звучит глупо. И тем не менее это действительно является одной из причин, из-за которой кандидата могут отправить на скамейку запасных.

N.B.!

Вы должны прийти на собеседование не раньше, чем за 10–15 минут до назначенного времени.

Конечно, необходимо иметь в запасе несколько минут на случай форс-мажорной ситуации. И как только вы находите здание, где располагается офис компании, а у вас еще есть свободное время, то оставайтесь в своем автомобиле или прогуляйтесь. Используйте это дополнительное время, чтобы собраться с мыслями, просмотреть свое резюме и вакансию, настроиться на успех. Вдохните и выдохните. Осталось 10 минут — вот теперь пора!

N.B.!

Прийти на собеседование слишком рано — показать свою нервозность и беспокойство; прийти на собеседование поздно — показать свою небрежность и невнимательность. Поэтому прийти на собеседование нужно вовремя, а на место проведения — чуть раньше.

Что делать, если собеседование задерживается?

Интервьюеры имеют на это право, и некоторые из них, к сожалению, злоупотребляют своими полномочиями. HR-менеджеры злятся, когда кандидат опаздывает на собеседование даже по уважительной причине, но в то же время сами считают, что заставлять вас ждать вполне нормально. Бывают случаи, когда кандидатам приходится ждать интервьюера более часа без каких-либо объяснений или извинений.

Это ожидание сильно влияет на ваш настрой, особенно если вы склонны нервничать перед собеседованием. Вы сидите в холле, гадаете, когда начнется интервью, волнуетесь и постепенно ваша уверенность исчезает. Затем появляется интервьюер и спрашивает вас, почему вы выглядите таким уставшим.

N.B.!

Такой сценарий не должен быть правилом. Не ждите более 30 минут!

Если вам пришлось ждать интервьюера, то используйте это время в своих интересах: возьмите с собой примеры ваших ответов на вопросы, резюме, записи про компанию и просмотрите их. Если необходимо, воспользуйтесь комнатой отдыха, чтобы освежиться и успокоиться. В случае, если про вас совсем забыли или не предупредили о времени задержки, через 15 минут ожидания напомните о себе и уточните, когда придет интервьюер. Также вы можете перенести встречу на другой день, объяснив причину. Например, у вас запланированы важные дела, которые вы не можете отменить.

ВЕЖЛИВОСТЬ

Вас начинают рассматривать под микроскопом с первой же минуты вашего прихода в офис. Каждое ваше движение оценивается. Некоторые HR-менеджеры специально просят сотрудников в офисе последить за вами, а потом запрашивают у них обратную связь. Нет смысла говорить о том, что вы должны быть вежливыми и доброжелательными. Кто-то однажды сказал мне: «Приятно быть важным, но важнее быть вежливым».

Обращайтесь по имени

Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Дейл Карнеги

Представьтесь на ресепшене, как только приедете, сообщите, с кем вы встречаетесь и в какое время. Когда вы знакомитесь с интервьюером или несколькими интервьюерами, обращайтесь к ним по имени. Если вы не расслышали имени интервьюера, то лучше переспросите. Казалось бы, это такая мелочь, но рекрутеры терпеть не могут, когда к ним обращаются: «Девушка». Сделайте им, пожалуйста, такое одолжение: называйте их по имени. Это так просто!

Ваш телефон зазвонил во время собеседования?

Эта банальная оплошность тоже может стоить вам работы. Если с вами такое случится, действуйте как можно быстрее. Отклоните звонок и переведите телефон в беззвучный режим. Сразу принесите свои извинения и поблагодарите собеседника за понимание. Объясните, что возможно по причине волнения, вы забыли отключить звук.

УВАЖЕНИЕ

Уважайте любые формы различий, такие как социальное положение, религия, национальность, культура, возраст, пол и прочие.

N.B.!

На собеседовании нельзя обсуждать религию, политику, национальное происхождение или возраст.

УЛЫБКА

Самое первое и лучшее, что вы можете сделать, — это улыбнуться и установить зрительный контакт с интервьюером с первой минуты вашей встречи.

N.B.!

Улыбайтесь! Улыбайтесь! И еще раз улыбайтесь! Улыбка с высокой вероятностью порождает ответную улыбку.

РУКОПОЖАТИЕ

Рукопожатие — это профессиональный протокол для каждого человека. Если вы занервничали и забыли начать встречу с рукопожатия, то первое впечатление о вас сложится как о нерешительном и неуверенном человеке.

Рукопожатия возникли, как способ продемонстрировать рыцарям, что у них нет скрытого оружия. Крепкое рукопожатие говорит об общительности и дружелюбии — наиболее предпочтительные качества в кандидатах. Слабое рукопожатие говорит о замкнутости и застенчивости.

Типичное профессиональное рукопожатие в начале встречи длится от двух до пяти секунд и обязательно сопровождается открытой улыбкой. Прощальное рукопожатие может длиться немного дольше, но правило улыбаться и в данном случае тоже никто не отменял.

Рекомендации для рукопожатия:

• Используйте только одну руку и всегда держите ее вертикально.

• Не протягивайте руки параллельно полу и ладонью вверх — это означает покорность.

• Не протягивайте руку прямо ладонями вниз, это говорит о вашей агрессивности.

Простое правило для хорошего рукопожатия: Ваши руки должны быть чистыми и ухоженными.

Теперь вы знаете, что надевать на собеседование и какие правила делового этикета необходимо соблюдать, чтобы произвести хорошее первое впечатление. Но это еще не все. Как я уже писала, на собеседовании все имеет значение. В передаче информации участвуют не только слова, но и ваш язык тела. Коммуникация похожа на айсберг. Его верхушка соответствует тому, что вы говорите, а подводная часть — как вы это делаете. Как влияет язык тела на интерпретацию ваших ответов и создаваемое вами впечатление на собеседовании, вы узнаете из следующей главы.

Язык тела

Смысл того, что вы хотите сказать в большей мере, передается тем, как вы выглядите в момент речи, а отнюдь не вашими словами.

Аллан Пиз

Наш язык тела — это, как правило, то, о чем мы никогда не думаем или думаем в последнюю очередь. Однако это то, что наш мозг улавливает в самом начале, осознаем мы это или нет. Ваши жесты играют особенно большую роль во время собеседования. Они могут сообщить вашему интервьюеру, что вы себя некомфортно чувствуете и вряд ли справитесь с этой работой или, наоборот, вы уверены в себе и своих силах. Поэтому вы должны взять под контроль свой язык тела, чтобы выглядеть спокойными, собранными и невозмутимыми.

Либо вы управляете вашим поведением на собеседовании, либо ваше поведение управляет вами.

Влияние на собеседника формируется при взаимодействии 3 основных коммуникационных каналов:

7 % — Что мы говорим? Информация: набор слов и предложений.

38 % — Как мы говорим? Звук: уверенность, тембр, интонация, акцент, ударение.

55 % — Что мы при этом делаем? Язык тела: взгляд, движение тела, поведение.

Невербальный язык тела является самым первым языком общения на этапах эволюции человеческой цивилизации. Люди устроены таким образом, что воспринимают и обрабатывают любую информацию в первую очередь визуально и на основе исключительно зрительного восприятия формируют образ собеседника.

В повседневной жизни большинство людей не придают важного значения тому, как их телодвижения воспринимаются окружающими людьми. Однако в нашем случае на этапе собеседования очень важно научиться понимать язык тела и уметь им управлять. Вы должны сделать все возможное, чтобы контролировать движения вашего тела и подавать позитивные сигналы своему собеседнику на собеседовании.

Если вы говорите: «Я — проактивный и целеустремленный», а ваш язык тела говорит: «Я — бомба замедленного действия и сам не знаю, что от меня ожидать», то вы, скорее всего, запутаете интервьюера и не произведете на него должного впечатления. Интервьюер будет думать: «Ну, правильные ответы у него все закончились, и начинается очередное втирание очков».

Собеседник может совершенно ошибочно сделать такие выводы и не разобраться в истинной причине вашей неуверенности и озабоченности, но сигналы вашего языка тела он уже получил. Такого рода сомнений интервьюерам, как правило, достаточно, чтобы понизить ваш рейтинг в общем списке претендентов на вакантную позицию.

Конечно, интервьюеры будут продолжать слушать то, что вы говорите, и вы даже не будете догадываться о том, что происходит, пока не получите отказ.

N.B.!

Использование позитивных сигналов тела во время интервью может иметь решающее значение при получении новой работы.

Типичные ошибки кандидатов

• Периодически трогают галстук. Этот жест может быть истолкован следующим образом: ваше внимание не сосредоточено или вам просто не свойственно носить галстуки.

• Расслабленная поза на стуле с руками в карманах или на поясе. Эта поза может заклеймить вас как самоуверенного и агрессивного человека.

• Оттягивание воротника от шеи. Это может показаться достаточно невинной реакцией в разгар дня, но интервьюер может предположить, что вы напряжены или говорите неправду. То же самое касается и касаний шеи во время, до или после вашего ответа.

• Перемещение руки в область лба, когда вы отвечаете на вопросы, которые вызывают у вас затруднения. Это общая бессознательная реакция человека на стресс. На подсознательном уровне человек кладет руку на лоб, когда размышляет, например, как реагировать на сложный вопрос: «Почему вы не зарабатываете больше в вашем возрасте?» или «Какие главные достижения в вашей жизни?» Эта привычка так укоренилась, что контролировать ее чрезвычайно трудно. Поэтому единственный способ не демонстрировать данную привычку — это быть подготовленным и знать ответы на все вопросы интервьюера.

• Сглаживание невидимых пушинок на вашем костюме. Этот жест выглядит со стороны как нервный тик. Если даже у вас появились какие-то проблемы с костюмом, лучше проигнорировать это и не привлекать внимание еще больше.

КАК ПРИМЕНИТЬ ЯЗЫКА ТЕЛА В СВОЮ ПОЛЬЗУ: 4 СОВЕТА

1. Поддерживайте зрительный контакт

Выполняйте ежедневно следующее упражнение: в течение 2,5–3 секунд смотрите в глаза собеседника с целью разглядеть его цвет глаз. Для начала вы можете потренироваться дома с помощью зеркала, рассматривая цвет своих глаз. Это покажется вам немного странным, но это поможет вам чувствовать себя уверенно. Затем попытайтесь смотреть в глаза вашего партнера или друга во время беседы. Чем чаще вы будете это делать, тем комфортнее вы будете чувствовать себя на важной встрече с незнакомыми людьми при установлении зрительного контакта.

2. Держите прямую осанку

Самое лучшее положение — это прямая осанка. Вы можете время от времени наклоняться слегка вперед, проявляя таким образом интерес к своему собеседнику. Не наклоняйтесь назад (вы будете выглядеть слишком расслабленно), не двигайтесь на стуле (вы будете выглядеть нервным) и не вторгайтесь в личное пространство вашего интервьюера (соблюдайте дистанцию — на расстоянии вытянутой руки).

3. Не скрещивайте руки на груди, не поддерживайте подбородок руками, не скрещивайте ноги

Когда человек нервничает, он обычно скрещивает руки, подносит руки к лицу, меняет положение ног и т. д. Эти невербальные сигналы могут быть естественным проявлением вашего беспокойства. Компетентные интервьюеры не будут слишком поспешно вас критиковать за то, что вы немного понервничали. Однако, как только вы перешагнете границу дозволенного, вас тут же отправят в нокаут.

4. Используйте жесты

При ответах на вопросы помогайте себе руками, объясняя какие-то детали вашей работы. Например, держите открытыми ладони, делая на них акцент. Когда вы говорите, открытые ладони помогут вам продемонстрировать, что вы дружелюбный человек и вам нечего скрывать. Этим методом пользуются большинство политиков и звезд телевизионных шоу для привлечения внимания и увеличения доверия к словам, которые они произносят.

Что делать, если владение языком тела является вашей ахиллесовой пятой? У меня для вас есть хорошая новость: языком телодвижений можно научиться управлять, и лучшим стартом для этого будет изучение книги Аллана Пиза «Язык телодвижений».

Подготовка — ключ к успеху

Вы смогли бы пробежать марафон на 10 км, если до этого не тренировались несколько месяцев или никогда не бегали? Вы смогли бы побороть Майка Тайсона без предварительной подготовки? Скорее всего, нет. Так почему вы идете на собеседование без надлежащей подготовки и надеетесь получить предложение?

Значительная часть мужества состоит в том, чтобы подготовиться к делу заранее.

Эмерсон

Подготовка к прохождению собеседований не так уж сильно отличается от подготовки спортсменов к соревнованиям. Чем больше вы тренируетесь и практикуетесь, тем увереннее вы себя будете чувствовать в день Х и тем больше у вас будет шансов для победы над другими кандидатами.

Пренебрегаете подготовкой — готовьтесь к проигрышу (Fail to prepare, prepare to fail).

Когда вы закончите танцевать и кричать от радости, после того как получили приглашение на собеседование, приступайте к работе детектива. В этой главе вы узнаете о том, что нужно сделать, прежде чем отправиться на собеседование.

Исследование компании

Недавно на собеседовании первый вопрос, который задали моему клиенту, был следующим: «Сделайте презентацию нашей компании. Представьте, что я ничего не знаю о компании». Вы смогли бы ответить на такой вопрос без подготовки?

Есть много причин, по которым стоит выделить время на проведение исследования компании. Вот лишь некоторые из них:

1. Исследование поможет вам найти нужные контакты для получения большего количества приглашений на собеседования.

2. Вы узнаете, какие существуют ТОП-компании в вашей отрасли, в каких компаниях сейчас идет подбор персонала и какие вакансии у них есть.

3. Знание фактов о компании и отрасли позволит вам уменьшить волнение и чувствовать себя более уверенными на собеседовании.

4. Вы сможете ответить на один из самых распространенных вопросов на собеседовании: «Почему вы хотите здесь работать?»

5. Вы сможете принять правильное решение о том, подходит ли вам данная компания.

8 ШАГОВ В РОЛИ ДЕТЕКТИВА

Шаг 1. Посетите веб-сайт компании

Лучше всего начать сбор информации с корпоративного сайта компании. Посетите страницу «О компании/О нас», где вы узнаете об истории компании, ее руководстве, миссии и продуктах/услугах. Не забудьте поискать на сайте информацию касаемо темы построение карьеры. У многих компаний есть специальный раздел на сайте, который называется «Карьера», где вы сможете найти имена и email людей, отвечающих за подбор персонала в этой организации, а также узнать про программы стажировок.

Шаг 2. Проверьте страницы компаний в социальных сетях

Страницы компаний в социальных сетях дают ценную информацию о политике и культуре компании. Вы сможете получить представление о том, как происходит взаимодействие с клиентами компании. Помимо того, что вы узнаете о самой компании из первых рук, вы также узнаете мнения подписчиков, которые оставляют комментарии под сообщениями.

Компании стали все больше и больше использовать Facebook, как платформу для публикаций вакансий, сообщать информацию о новинках и делиться ссылками на разные темы. Большинство компаний также имеют страницу и в LinkedIn. Возможно, вы найдете там ценную информацию, включая имена ключевых лиц компании, в том числе и их контактные данные.

Шаг 3. Наведите справки об интервьюерах

В крупных компаниях, как правило, собеседования проводят разные люди в зависимости от уровня вакансии, тогда как в небольших — один человек отвечает за закрытие всех позиций. Поэтому важно выяснить как можно больше информации о всех возможных интервьюерах, которые будут проводить с вами собеседование. Посмотрите интервью с главными лицами компании.

Вот четыре самых эффективных способа, которыми вы можете воспользоваться для того, чтобы больше узнать о своих потенциальных интервьюерах:

1. Профиль в LinkedIn. Вы узнаете информацию об образовании и профессиональном опыте.

2. Сайт компании. У многих компаний на сайтах есть информация о сотрудниках и об их роли в компании.

3. Публикации в профильных изданиях. Чтение статей ваших потенциальных интервьюеров в отраслевых изданиях поможет вам найти с ними общий язык на собеседовании.

4. Социальные сети. Страницы «ВКонтакте», в Facebook, в Twitter и даже в Instagram позволят вам узнать человека с другой стороны.

Шаг 4. Расширьте свои знания об отрасли

Важно быть в курсе последних новостей, связанных с вашей сферой деятельности, особенно если вы новичок в этой области. Как проводить исследование отрасли? Начните со следующих источников:

1. Прочтите последние публикации в отраслевых изданиях.

2. Подпишитесь на страницы групп в LinkedIn.

3. Подпишитесь на страницы социальных сетей ключевых игроков в отрасли.

Шаг 5. Ознакомьтесь с культурой компании

Культура компании играет важнейшую роль в том, как вы будете чувствовать себя на работе. Найдите и прочитайте отзывы сотрудников о работе в компании. Самым лучшим ресурсом для изучения культуры иностранных компаний является сайт Glassdoor.com — кадровый портал, где вы сможете узнать, что думают о компании нынешние и бывшие сотрудники. Вы также сможете найти на этом сайте информацию об уровне заработной платы и рекомендации по прохождению собеседований в конкретные компании.

Шаг 6. Изучите финансовое состояние компании

Найдите в Интернете последние новости о финансовых показателях компании, в которой вы проходите собеседование. Часто именно из статей в СМИ можно узнать информацию об увольнениях, сокращениях, найме персонала и экономических перспективах. Прежде всего ищите ответы на следующие вопросы:

• Сколько лет компания на рынке?

• Приносила ли компания прибыль в течение последних нескольких лет?

• Идет ли сейчас найм персонала в компанию или происходят увольнения?

• Произошло ли недавно слияние с другой компанией или оно только готовится?

Владея информацией о финансовом положении компании, вы получаете преимущество за столом переговоров о зарплате, а также у вас появляется понимание того, насколько эта компания соответствует вашим карьерным целям.

Шаг 7. Поиск клиентов компании

Сделайте еще один шаг в исследовании — пообщайтесь с клиентами компании. Обратитесь к одному из клиентов и попросите ответить его на следующие вопросы:

• Каково это вести бизнес с компанией «Х»?

• Какие ее основные преимущества?

• Чем компания «Х» отличается от конкурентов?

• Что делает их успешными (или неуспешными)?

На собеседовании расскажите о проведенном исследовании и включите в свои ответы комментарии клиентов. Вашу информированность оценят руководители компании и вы заработаете себе пару лишних очков.

Шаг 8. Сосредоточьтесь на своих интересах

Проанализируйте всю информацию, которую вы узнали и соотнесите ее со своими карьерными целями.

Ответьте на следующие вопросы:

• Что компания ценит больше всего?

• Что вы цените больше всего?

• Какая рабочая атмосфера в компании?

• В какой атмосфере вы предпочитаете работать?

• Есть ли продвижение внутри компании?

• Поощряется ли проявление инициативности?

• Развито ли профессиональное обучение?

• Вы уверены, что работа в этой компании поможет вам достигнуть ваших карьерных целей?

Согласитесь, теперь у вас есть ясное видение того, насколько эта компания соответствует вашей цели поиска работы.

N.B.!

Проводите исследование компании перед каждым собеседованием.

Это поможет вам подготовить ответы на следующие вопросы интервьюера:

• Расскажите мне три самые важные вещи о компании.

• Что вы знаете о нашей компании?

• Почему вы хотите работать в нашей компании?

Рекомендации и рекомендатели

— А у вас есть рекомендации с прошлой работы?

— Нет.

— Зря не попросили. Без рекомендации сложно найти место.

— С такой было бы вообще невозможно!

Хорошие рекомендации крайне важно иметь, так как они подтверждают вашу квалификацию. Однако не все знают, как их получить и как их использовать. Плохие рекомендации, их отсутствие или слишком большое количество могут стать препятствием на пути к получению предложения о работе.

КТО МОЖЕТ ДАВАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ?

Очень внимательно подходите к выбору рекомендателей. Большую их часть должны составлять рекомендации от коллег. Они не обязательно могут быть от людей, занимающих высокие должности. Любого, кто сможет рассказать о ваших навыках и квалификации, включайте в список рекомендателей. Старайтесь выбирать коллег, которые хорошо вас знают, смогут подтвердить ваши профессиональные компетенции и рассказать о вашей личности. Не включайте в список тех, с кем у вас не сложились отношения, и тех, кто будет о вас отзываться не слишком восторженно. Например, рекомендации от ваших коллег, с которыми вы находитесь в дружественных отношениях, могут принести больше пользы, чем рекомендация от бывшего босса, с которым вы не очень хорошо расстались.

Также вы можете выбрать своих друзей — это тоже вполне приемлемо. Они смогут рассказать о ваших личных качествах и карьерных целях.

СКОЛЬКО РЕКОМЕНДАЦИЙ НУЖНО ИМЕТЬ?

Как только вы выбрали самые лучшие рекомендации, сократите свой список. Обычно достаточно от трех до пяти рекомендаций. Для тех, кто претендует на высокие должности, необходимо иметь в своем арсенале от пяти до семи рекомендаций.

КАК ПОДГОТОВИТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ?

1. col1_0 ваших рекомендателей, их контакты: номер телефона и адрес электронной почты. Что касается рекомендаций от коллег, то не давайте их личных номеров телефонов и email. Сохраняйте конфиденциальность.

2. Подготовьте краткую справку, объясняющую ваши профессиональные связи.

3. Получите разрешение у лиц, чьи рекомендации вы собираетесь использовать. Предупредите их заранее о возможных звонках работодателей, чтобы они их не пропускали.

4. Отправьте им копию своего резюме. Человек, с которым вы работали пять лет назад, может уже не помнить детали вашего профессионального опыта. Поэтому ваша задача — подготовить их к возможным вопросам HR-менеджера. Они должны владеть следующей информацией: сколько лет вы работали вместе, когда ушли из компании и по каким причинам, каких результатов вы достигли, какими навыками вы владеете, какими личными качествами вы обладаете и др.

5. Благодарите каждого своего рекомендателя. Если вы не получите предложение, не забудьте сообщить им, что вы снова будете использовать их рекомендации. Оставайтесь с ними на связи.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ У ВАС ЗАПРАШИВАЮТ КОНТАКТЫ ДЕЙСТВУЮЩЕГО РУКОВОДИТЕЛЯ?

«Можем ли мы связаться с вашим нынешним работодателем?» Этот вопрос часто заставляет соискателей нервничать, потому что их работодатель не знает, что они ищут работу. Примеры ответов:

«Мой нынешний работодатель не знает, что я ищу работу, и если вы ему позвоните, то поставите под угрозу мое положение в компании. У меня есть три рекомендации от коллег, которым вы можете позвонить. Они очень хорошо знакомы с моей работой».

«Мой непосредственный босс не знает, что я ищу более высокую позицию, и я бы предпочел, чтобы ему не звонили. Я ежедневно работаю с региональным менеджером в рамках своих обязанностей, и вы можете связаться с ним. Я указал его контакты в начале списка. Другие два человека — мои бывшие руководители. Я уверен, что они смогут ответить на любые ваши вопросы».

ЧТО НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ?

Не указывайте в резюме: «Рекомендации по запросу». Почти каждый соискатель допускает эту ошибку. Дело в том, что это не нужно видеть вашему потенциальному работодателю. Понятно и так, что вы должны предоставить рекомендации, если они потребуются.

Чем лучше вы понимаете, о чем думает интервьюер, как реагирует на ваши ответы и как принимает решения о найме кандидата, тем больше у вас будет возможностей успешно пройти собеседование. В следующей главе вы проникните в голову интервьюера.

Главное правило поиска работы

Понимать, как думает работодатель и по каким критериям принимает решение о найме сотрудника, является важным навыком для соискателя. Ни один работодатель не просыпается утром с мыслью: «Какой замечательный сегодня день. Пожалуй, я возьму к себе в компанию менеджера, который сильно нуждается в работе». Цель работодателя не в том, чтобы взять вас на работу, потому что она вам нужна. Это ваша цель. А в том, чтобы взять вас, потому что вы подходите компании. Согласитесь, что работодатели при выборе сотрудника думают исключительно о своих интересах, точно так же, как вы о своих.

Менеджер по найму хочет знать о вас все детали, и вместе с тем его главный интерес состоит в изучении того, как ваши навыки и компетенции могут быть использованы в их компании и какую пользу вы принесете, если вас возьмут на работу.

Почти все без исключения кандидаты на собеседовании перечисляют свои профессиональные компетенции и положительные качества, которыми они обладают. Каждый называет себя «командным игроком», «коммуникабельным» и «проактивным». И что в итоге? Опять эта работа досталась другому кандидату: тому, кто говорил то, что хотели слышать HR-менеджеры.

Что делать?

Вместо того чтобы пересказывать свое резюме, переключите свое внимание на ключевые навыки и качества, которые имеют самое непосредственное отношение к вакансии.

Главное правило: определите основные потребности работодателя в сотруднике и постарайтесь удовлетворить их на все 100 %.

Это кажется таким простым правилом, но многие кандидаты пренебрегают им. Они продолжают ходить на собеседования и рассказывать о компетенциях, которые не имеют никакого отношения к заявленным требованиям в описании вакансии.

На собеседовании работодатель хочет выяснить, имеете ли вы необходимую квалификацию и будете ли выполнять требования корпоративной культуры. Если ваши навыки и принципы работы отвечают потребностям компании, вы будете наняты.

N.B.!

Вы должны стать созвучны ожиданиям работодателя, соответствовать его требованиям и удовлетворить его потребности.

Прежде чем вы пойдете на собеседование, вы должны знать, что работодатели принимают решение о найме сотрудников на работу по четырем основным критериям. О них и пойдет речь в следующей главе.

Четыре критерия отбора кандидатов

№ 1. НАВЫКИ И СООТВЕТСТВИЕ

На собеседовании недостаточно будет сказать: «Я справлюсь с этой работой. Дайте мне шанс, и вы сами все увидите», чтобы получить предложение о работе. Вы должны продемонстрировать сочетание определенных профессиональных и технических навыков, которые требуются для работы, на которую вы претендуете. Вы должны доказать, что подходите для этой работы и понимаете, какую роль ваша должность играет в этой компании.

№ 2. МОТИВАЦИЯ И ЭНТУЗИАЗМ

Я лучше нанял бы человека с энтузиазмом, чем человека, который все знает.

Д. Рокфеллер

HR-менеджеры не просто так ищут мотивированных и энергичных кандидатов. На это есть несколько причин:

Во-первых, такие кандидаты работают продуктивнее.

Во-вторых, с теми, кто любит свою работу и получает от нее удовольствие, легко контактировать.

В-третьих, они оказывают положительное влияние на других сотрудников.

Когда дело доходит до предложения о работе и встает выбор между двумя одинаково квалифицированными кандидатами, рекрутеры всегда отдадут предпочтение мотивированным и энергичным кандидатам.

№ 3. РАБОТА В КОМАНДЕ

Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.

Д. Рокфеллер

Почти каждая работа требует совместной деятельности всех сотрудников компании и эффективного взаимодействия между смежными службами для выполнения слаженной результативной работы. Поэтому способность работать с другими людьми является ценным навыком для работодателей. Работа в команде требует сочетания нескольких качеств — коммуникативных навыков, умение выстраивать долгосрочные отношения с коллегами и быть открытыми для сотрудничества.

№ 4. УМЕНИЕ РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ

Каждая работа заключается в предвидении, выявлении, предупреждении и решении проблем, с которыми приходится сталкиваться в любой сфере деятельности ежедневно. Эти требования применимы к любой должности и для любой организации. Вы должны убедить специалиста по подбору персонала, что вы можете справляться с любого рода проблемами и привести реальные примеры и весомые аргументы для этого.

2 типа интервьюеров

Распространено ошибочное мнение, будто любой человек, которому доверили функцию подбора персонала в компании, обладает соответствующими навыками. Возможно, только половина из них знает, как интервьюировать кандидатов, другая же понятия об этом не имеет. Следовательно, на любом собеседовании вы можете столкнуться с одним из двух типов интервьюеров:

1. Некомпетентный интервьюер, который не знает, что он делает, а еще хуже то, что он не знает, что он не знает, что делает.

2. Компетентный интервьюер, который точно знает, что он делает, и имеет готовый сценарий собеседования.

Они оба представляют трудности, но только в том случае, если вы не знаете, как с ними себя вести.

НЕКОМПЕТЕНТНЫЕ ИНТЕРВЬЮЕРЫ

Вы когда-нибудь уходили с собеседования с ощущением, что могли бы получить эту работу, но интервьюер не задал вам вопросов, которые бы позволили продемонстрировать свои навыки и квалификацию в полной мере? Скорее всего, вы столкнулись с неопытным интервьюером, который не осознает того, что он неправильно проводит собеседование и принимает решение о найме сотрудника, основываясь на своих личных предпочтениях: понравился или не понравился ему кандидат.

Таких интервьюеров можно определить по следующим признакам.

1. Стол интервьюера завален различными документами, и он не может найти ваше резюме, которое передали ему несколько минут назад.

Ваша реакция:

Сидите спокойно во время поиска и наведения порядка на столе. Посмотрите на окружающую вас обстановку. Дышите глубоко и медленно. Сохраняйте спокойствие. В случае, если такая ситуация затягивается, вы можете предложить свою помощь и сказать: «У меня есть резюме в распечатанном виде» или: «Я могу отправить резюме на Вашу почту со своего телефона».

2. Интервьюер постоянно отвлекается на телефонные звонки и проходящих мимо сотрудников.

Ваша реакция:

При возникновении перерыва во время собеседования, проанализируйте ход интервью и внесите корректировки в свои ответы. Запишите, на чем вы остановились, чтобы возобновить ваш разговор с того момента, где вас прервали.

3. Интервьюер в ходе собеседования часто акцентирует внимание на проблемах с сотрудниками.

Это означает, что у интервьюера был неудачный опыт в приеме сотрудников на эту позицию.

Ваша реакция:

Внимательно слушайте, а затем спросите: «Почему некоторые сотрудники не справляются со своими обязанностями на этой должности и кому, напротив, удается выполнять их лучше всех?» Ответы интервьюера дадут вам представление о том, как именно продать себя на эту позицию.

4. Интервьюер задает закрытые вопросы — вопросы, которые требуют односложных ответов (либо да, либо нет) и не дает вам возможности рассказать о своих знаниях и умениях.

Ваша реакция:

Секрет состоит в том, чтобы продолжать отвечать на закрытые вопросы, как на открытые. Просто представьте, что интервьюер в конце своего вопроса добавляет: «Пожалуйста, дайте мне краткий, но убедительный ответ».

5. Интервьюер без остановки говорит о работе в компании.

Если вам не нравится отвечать на вопросы интервьюера, то, возможно, для вас монолог интервьюера — это мечта, которая стала реальностью. К сожалению, вы можете получить отказ, потому что интервьюер решит, что у вас нет необходимых навыков. И все потому, что у вас не было возможности об этом рассказать.

Ваша реакция:

Если вы понимаете, что вам достался интервьюер-болтун, то приложите максимум усилий, чтобы превратить монолог в диалог. Старайтесь не перебивать собеседника, покажите свою заинтересованность компанией и разговором. Как только наступит пауза, скажите, что вы под впечатлением от компании, и объясните, почему вы идеально подходите для этой работы.

Если интервьюер не делает пауз, то дождитесь окончания собеседования и его финальной реплики: «У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?» Воспользуйтесь этой возможностью и задайте следующий вопрос: «Могу ли я вам подробнее рассказать о своей работе в компании „Х“? Я думаю, что этот опыт имеет непосредственное отношение к данной позиции» или «Я могу предложить решение ваших проблем, так как имею успешный аналогичный опыт в компании „Z“. Например…».

Один мой клиент проходил собеседование с менеджером, который тридцать минут говорил о специфике работы и ни разу не сделал паузы. По ходу его монолога он делал заметки, задавал уточняющие вопросы и в конце собеседования перехватил инициативу:

«Я понимаю, почему навыки обслуживания клиентов настолько важны для вас. На моей последней должности я внес изменения в политику обслуживания клиентов. Мой анализ подтвердил следующие факты: наши клиенты были недовольны тем, что телефонные линии были все время заняты и злились на качество обслуживания. Я реализовал новую систему, которая позволила быстрее отвечать на звонки. Затем я разработал программу обучения для сотрудников и руководства. В этом году мы увидели значительное улучшение. Что, по-вашему, нужно сделать в вашей компании в первую очередь, чтобы решить эту проблему?»

Мой клиент взял под свой контроль разговор и показал работодателю, что он услышал его проблемы и знает, как их решить. В таких случаях важно направлять разговор на ваши сильные стороны и приводить примеры, которые подтверждают навыки решения проблем.

А теперь рассмотрим ситуацию, если перед вами оказался опытный интервьюер.

КОМПЕТЕНТНЫЕ ИНТЕРВЬЮЕРЫ

У опытных интервьюеров есть сценарий собеседования: они знают, что, когда и почему спрашивать кандидата. Им необходимо получить как можно больше информации, чтобы принять объективное решение в пользу того или иного кандидата.

Примерный план собеседования:

1. Small talk

Любое собеседование начинается со small talk (светская беседа) — это разговор на тему, чаще всего не связанную с повесткой самой встречи (в данном случае — это собеседование). Вы можете обсуждать погоду, трафик на дорогах, настроение и др. Такой разговор длится не более пяти минут. Цель small talk — создать благоприятную психологическую атмосферу и заложить основы для взаимной симпатии и доверия.

Приведу два примера small talk:

Пример № 1:

Интервьюер: Добрый день!

Соискатель: Добрый день!

И: Быстро нашли наш офис?

С: Да.

И: Как добирались: на личном или общественном транспорте?

С: На личном.

И: Пробки были?

С: Нет. Доехала быстро.

И: Повезло вам.

С: …

И: Вот мы и пришли. Садитесь с этой стороны, пожалуйста.

С: Спасибо.

Пример № 2:

Интервьюер: Добрый день!

Соискатель: Добрый день!

И: Быстро нашли наш офис?

С: Да. Схему, которую вы выслали мне на почту, очень помогла. Спасибо большое!

И: Ну, здорово, что она хоть кому-то помогла! (Обе смеются.) А как вы добирались: на личном или общественном транспорте?

С: В это время самые пробки, как в центр, так и из центра, поэтому я решила не рисковать и поехала на метро, а затем пешком шла до вашего здания. Погода чудесная сегодня, особенно после недели дождей.

И: Да, вам повезло с погодой. Надеюсь, так же повезет и на собеседовании!

С: Спасибо!

И: Вот мы и пришли. Садитесь здесь, пожалуйста.

В первом диалоге соискатель отвечал односложно на вопросы интервьюера и не был расположен к small talk. Во втором — соискатель давал подробные ответы интервьюеру и поддерживал разговор. Из примера № 1 можно сделать вывод, что кандидат был закрытый, застенчивый и замкнутый. Второй кандидат, наоборот, оказался открытым и располагающим к себе. Он смог установить контакт с интервьюером, и его шансы на получение работы в несколько раз больше.

N.B.!

Нужно готовиться не только к ответам на вопросы, но и к small talk, который не только открывает собеседование, но и дает представление о ваших навыках общения.

2. Рассказ интервьюера о компании и должности

Затем интервьюер напомнит вам, на какую позицию компания ищет сотрудника, сказав следующее: «Мы ищем сотрудника на позицию „X“. Я бы хотела узнать больше о вашем опыте и сильных сторонах». И далее перейдет к вашему резюме, попросив вас рассказать о себе подробнее.

3. Вопросы от интервьюера

Интервьюер спрашивает вас о вашем опыте работы и навыках, описанных в вашем резюме.

В большинстве случаев, интервьюер отводит себе 20 % времени на вопросы и оставляет 80 % времени для ответов кандидату. Опытный интервьюер, как правило, больше слушает и анализирует, нежели говорит. Ваша задача — рассказать о ваших обязанностях и профессиональных достижениях на каждом месте работы, а также продемонстрировать свои навыки, сопровождая их примерами. Вам необходимо убедить интервьюера в том, что вы достаточно квалифицированны для этой должности и удовлетворяете всем требованиям.

4. Вопросы кандидата

В конце собеседования вам предложат задать свои вопросы. Вам заранее стоит подготовить такой список вопросов, который будет свидетельствовать о вашем интересе к этой должности и компании. Этому посвящена отдельная глава в книге «Вопросы кандидата».

5. Завершение

Интервьюер поблагодарит вас и предоставит информацию о следующих шагах.

3 стратегии

Есть три основные стратегии, которые используют компетентные интервьюеры, чтобы собрать как можно больше информации о кандидате:

1. Поведенческая

2. Стрессовая

3. Ситуационная

Давайте рассмотрим каждую из них по порядку.

ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ

Поведенческая стратегия стала почти неотъемлемой частью любого собеседования. Она основана на предположении, что прошлое кандидата может предсказать его будущее поведение.

Если я знаю, как вы вели себя в определенных ситуациях на прошлом месте работы, я буду знать, как вы будете себя вести в таких же ситуациях в следующий раз.

Примеры поведенческих вопросов:

«Как вы решаете проблемы с дебиторской задолженностью?»

«Расскажите мне, с какими проблемами на предыдущей работе вы сталкивались?»

Поведенческая стратегия стремится к балансу, поэтому, если интервьюер находится под большим впечатлением от кандидата, он будет задавать вопросы и про неудачный опыт. Например:

«Отлично, а теперь расскажите мне о времени, когда у вас что-то не получалось» или «Расскажите о вашей самой большей неудаче».

Ответам на такой тип вопросов посвящена шестая часть «Момент истины».

СТРЕССОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Если находиться в условиях стресса является частью вашей работы (например, если вы работаете в продажах), то интервьюер будет задавать вам стрессовые вопросы, чтобы проверить, как вы действуете под давлением. Примеры вопросов:

«Что бы вы сказали, если бы я заявил, что ваше резюме никуда не годится?»

«Я не уверен, что вы подходите для этой работы. Можете убедить меня в обратном?»

Всякий раз, когда вы чувствуете, что напряжение во время собеседования нарастает, то оставайтесь невозмутимыми, спокойными и собранными. Как говорят американцы: «Stay cool, calm and collected».

Все, что нужно знать, чтобы успешно отвечать на стрессовые вопросы, вы узнаете в главе «Стрессовое собеседование».

СИТУАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ

Ситуационная стратегия дает интервьюеру возможность приблизить собеседование к рабочей ситуации. Это своего рода ролевая игра, целью которой является моделирование реальных условий вашей будущей работы. Интервьюер хочет узнать, насколько вы разбираетесь в том, чем вам предстоит заниматься.

Как правильно вести себя на таком типе интервью, вы узнаете в главе «Ситуационное собеседование».

Все, что вам нужно знать, чтобы подготовиться к любому виду собеседования, вы узнаете в следующей части.

Гид по собеседованию

Собеседование с HR

Cобеседование с HR — это биографическое или скрининговое собеседование, основной целью которого является уточнение анкетных данных кандидата из резюме.

ЧТО БУДЕТ ПРОВЕРЯТЬ HR-МЕНЕДЖЕР?

1. Информацию в резюме и сопроводительном письме.

2. Соответствие кандидата по 4 критериям отбора

3. Ожидания по заработной плате

4. Предоставление заведомо ложной информации

5. Сокрытие важных сведений

Чаще всего дальнейшая судьба кандидата находится в руках менеджера по персоналу. Именно он решает, дать вам пропуск на второй этап или отправить вас на скамейку запасных. Надеюсь, что в ближайшем будущем будут использоваться более прогрессивные и объективные методы подбора персонала на начальном этапе, но пока мы имеем то, что имеем.

N.B.!

Выучите свое резюме наизусть. Не должно быть никаких расхождений в информации из резюме с вашими ответами на вопросы.

СТРУКТУРА ПРОВЕДЕНИЯ СОБЕСЕДОВАНИЯ С HR

Продолжительность: 40–60 минут

1-я часть. Знакомство. Установление контакта (3 минуты).

2-я часть. Вступление. Краткий рассказ рекрутера о компании и вакансии (5–7 минут).

3-я часть. Основная. Вопросы кандидату (25–40 минут).

4-я часть. Завершение. Вопросы кандидата (5–7 минут).

5-я часть. Прощание. Договоренности о последующем взаимодействии (2–3 минуты).

Темы для обсуждения на собеседовании с HR:

• Опыт работы

• Образование

• Цели и планы на будущее

• Семейные обстоятельства

• Ожидания по зарплате и условиям работы

• Ответы на вопросы кандидата о вакансии

СОВЕТЫ ПО ПРОХОЖДЕНИЮ СОБЕСЕДОВАНИЯ С HR

Говорите на одном языке

Вы когда-нибудь оказывались в компании людей, которые работают в другой профессиональной сфере, нежели вы? Как вы себя чувствовали? Как ориентировались в теме разговора? Затруднительно? Некомфортно?

Теперь представьте на этом месте HR-менеджера, который в разговоре с вами о профессиональном опыте чувствует то же самое. Cпециалисты по подбору персонала не обязаны быть экспертами в вашей области и могут не понимать многое из того, что вы говорите. Как вы думаете: кому удастся произвести впечатление на HR — кандидату, в ответах которого большое количество профессиональных терминов, или кандидату, ответы которого понятны?

N.B.!

Хотите быть не только услышанным, но и понятым, говорите на общедоступном языке.

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА

Ваша задача — донести значимую информацию о себе с точки зрения требований вакансии и компании. Используйте подсказки, которые содержатся в описании вакансии в разделе «Требования». Это ключевые слова и выражения, которые уже знакомы вашему интервьюеру. Поэтому все, что вам нужно — это включить их в рассказ о себе и ответы на вопросы.

N.B.!

Ищите ключевые слова в описании вакансии перед каждым собеседованием.

Собеседование с HR-менеджером может проходить по телефону, по скайпу или в офисе компании. Давайте рассмотрим особенности подготовки к двум первым форматам.

Собеседование по телефону

Телефонное интервью — это первый этап предварительного отбора кандидатов, на котором происходит первоначальный отсев кандидатов, так называемый естественный отбор. Это собеседование необходимо для того, чтобы сузить круг отобранных кандидатов по резюме и определить, кого приглашать на личное собеседование в офис компании.

Возможно, вам кажется, что нет смысла беспокоиться о подготовке к прохождению телефонного собеседования. Но собеседование есть собеседование, даже если вам не нужно идти в офис компании. Чтобы произвести впечатление на потенциального работодателя по телефону, вы должны быть так же хорошо подготовлены, как если бы вы отправились на личную встречу.

Главное отличие телефонного интервью от любого другого интервью — внезапность. Звонок от рекрутера для вас всегда будет неожиданным, хотя и долгожданным. Следовательно, к нему никогда нельзя быть готовым на 100 %, в противоположность собеседованию, которое запланировано заранее.

Я предлагаю заранее принять меры, чтобы успешно пройти собеседование по телефону.

Советы по подготовке к телефонному собеседованию

1. Тайм-аут

Как правило, телефон всегда звонит в самое неподходящее время и застает вас в самом неудобном месте. Я провожу много телефонных собеседований для работодателей, и поражаюсь, какое большое количество кандидатов сообщают мне, что им сейчас удобно говорить. Вместе с тем я слышу крики детей, включенный телевизор, посторонние звуки и т. д.

Я рекомендую брать тайм-аут после телефонного звонка. Вы можете сказать: «Спасибо большое, что позвонили. К сожалению, мне сейчас не очень удобно разговаривать. Не могли бы вы перезвонить через час?»

2. Экспресс-подготовка

Выполните следующие действия:

1. Найдите тихое место.

2. Зарядите мобильный телефон.

3. Откройте на компьютере сайт с вакансией.

4. Положите перед собой свое резюме и ответы на вопросы.

5. Сделайте несколько глубоких вдохов, чтобы ваше дыхание пришло в норму.

Теперь вы все держите под контролем и готовы к прохождению собеседования по телефону.

3. Улыбка

Улыбайтесь во время телефонного интервью. Улыбка улучшит тембр голоса и сделает его более дружелюбным.

Возможно, это вам покажется довольно странным советом, но энергия в вашем голосе очень важна. Тембр голоса должен вызывать доверие у собеседника.

4. Уточняющие вопросы

Сложность собеседования по телефону заключается в том, что вы не можете видеть реакцию интервьюера на ваши ответы. Задавайте уточняющие вопросы:

«Это то, что вы хотели узнать?»

«Хотите, чтобы я подробнее рассказал о…?»

5. Позитивные сигналы

Вы должны избегать употребления в своей речи слов-паразитов («ну», «как бы», «типа», «соответственно» и т. д.) и междометий («ааа…», «мммм…», «эээ…»). Вместо этого постарайтесь время от времени подавать позитивные словесные сигналы, такие как: «Отлично», «Да, да», «Интересно», «Здорово» и т. д.

6. Заметки

Во время телефонного интервью нелишним будет делать заметки. Ваши записи помогут вам в дальнейшем подготовиться ко второму собеседованию. Ваш собеседник по ходу разговора тоже может письменно фиксировать ваши ответы. Так что, не переживайте, если возникнут небольшие паузы. Будьте терпеливы.

7. Наушники и диктофон

Рассмотрите вариант использования гарнитуры. Вам будет проще делать заметки, и вы сможете сосредоточиться на разговоре. Вы также можете записать свой разговор на диктофон, чтобы после завершения собеседования прослушать свои ответы и провести работу над ошибками.

В наше время, когда технологии развиваются все более стремительно, заметно растет популярность проведения собеседования по Skype. Вы не представляете, сколько раз скайп-интервью начинались с извинений кандидатов, что они не в совершенстве знают, как работать со Skype. Это не то, что хочет услышать работодатель. Потренируйтесь несколько раз использовать эту программу, чтобы вы знали, как подключаться, повторно подключаться, настраивать громкость и т. д. Для успешного прохождения Skype-интервью требуются особые навыки и тактики, о которых вы узнаете ниже.

Skype-интервью

Skype-интервью — это самый близкий вариант к личному собеседованию, разница лишь заключается в том, что собеседники не находятся в одном помещении. Если во время собеседования по Skype у вас возникнут технические накладки, и вы будете выглядеть неубедительно, то шансов встретиться с сотрудником HR лицом к лицу у вас не будет. Единственный способ избежать досадных промахов во время видеоинтервью — как следует подготовиться.

ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ПОДГОТОВКЕ

Регистрация учетной записи в Skype

Имя пользователя. Если вы еще ни разу не пользовались Skype, то вам нужно скачать приложение, установить его на рабочем столе и зарегистрироваться. Для регистрации используйте в качестве логина свои имя и фамилию. Не придумывайте нелепые ники вроде svetlanka.22, tanechka и т. д. Помните, что вы можете зарегистрировать несколько учетных записей в Skype в зависимости от ваших целей: деловое общение или общение с друзьями и близкими. Лучшим вариантом для ника будут ваши инициалы или имя на латинице, например, raisasorokina.

Фото. Добавьте фотографию из вашего резюме.

С помощью профессионального фото и серьезного имени пользователя вы демонстрируете HR-менеджеру свои навыки деловой коммуникации и производите благоприятное первое впечатление еще до знакомства с ним по видеосвязи.

Советы по техническому обеспечению

Идите в ногу со временем: установите новейшие версии всех программ; используйте интернет-канал с максимальной пропускной способностью. Ваша задача — правильно оборудовать ваше место перед экраном, чтобы избежать размытости изображения, отставания звука или неправильного кадрирования, обрезающего у вас ухо или подбородок. Для этого необходимо обеспечить подходящие обстановку и фон, удачное освещение и качественный звук.

Освещение. Установите два источника света позади камеры: один — справа, под углом 30°, а другой — слева, под углом 20°. Еще один источник света расположите позади себя. Свет не должен падать сверху — это создает нежелательные тени.

Выбор фона. Прежде всего вам нужно подобрать задний фон, на котором вы будете «выходить в эфир». Самым лучшим вариантом для этого будет стена с однотонными, неяркими обоями, которые не бросаются в глаза и не отвлекают внимание от вас. Вы также можете купить рулон фоновой бумаги нейтрального оттенка. Наиболее приемлемые цвета — светло-коричневый, светло-серый или цвет слоновой кости. Белоснежный фон нежелателен, потому что от него устают глаза. Влияние цветовой гаммы ни в коем случае нельзя недооценивать. И цвет фона, и цвет вашей одежды должны создавать ощущение спокойствия и гармонии.

Интерьер. Кабинет — лучшее место для проведения интервью. Расположитесь за письменным столом, создайте деловую обстановку.

Камера должна находиться на уровне ваших глаз. В кадр должны попасть ваши голова и плечи — это наилучший ракурс. Уберите из поля зрения камеры все посторонние предметы — они могут послужить психологическим барьером между вами и вашим собеседником. На столе можно оставить только ручку, ежедневник и резюме.

Чистый объектив. Пыль или пятно на объективе веб-камеры сведут на нет все ваши тщательные приготовления. Протрите камеру непосредственно перед интервью.

Пустой экран. Закройте на компьютере все посторонние программы, окна и вкладки, чтобы во время интервью на мониторе не выскакивали уведомления о письмах.

Метки. При осуществлении любой театральной постановки на полу сцены ставятся метки, указывающие, где актеры должны стоять. Вам тоже необходимо заранее отметить, например, то место, где должно стоять ваше кресло во время интервью. Так вы сможете добиться оптимального освещения и ракурса.

Электропитание. Если у вас ноутбук, желательно, чтобы он был подключен к сети. Питание от аккумулятора — ненадежный вариант; но если другого выхода нет, то убедитесь, что перед началом интервью батарея полностью заряжена. Не допустите, чтобы ваше интервью сорвалось из-за неожиданного сбоя в работе оборудования.

Накладки и сбои. Будьте готовы к помехам. Во время интервью по Skype возможны проблемы со связью, из-за которой вы можете не услышать или не понять вопрос. В таком случае попросите интервьюера повторить свой вопрос.

Форс-мажор. Если в последний момент прервалось соединение с Интернетом, отмените интервью, объяснив причины, и предложите назначить новую дату.

13 ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ: КАК ПРОЙТИ СОБЕСЕДОВАНИЕ ПО SKYPE

1. Внешний вид

Размер экрана в Skype ограничен, и на видео крупным планом будут видны ваши голова и плечи, то есть верхняя часть и, следовательно, именно на нее нужно сделать упор. Все, что от вас потребуется для того, чтобы выглядеть респектабельно в Skype, — это сфокусироваться на прическе, макияже, блузке и пиджаке.

2. «Тихо, идет съемка!»

Именно такая записка должна висеть на двери той комнаты, откуда вы ведете разговор. Попросите всех, чтобы вас не беспокоили и вели себя как можно тише.

3. Телесуфлер

Сходите в магазин канцтоваров и купите там несколько листов для презентаций. Напишите на этих листах свои основные тезисы и укрепите их позади камеры; они будут служить вам как телесуфлер.

4. Не пропустите свой ход

Будьте готовы к интервью еще за несколько минут до его начала: займите место перед камерой и ждите, когда подключится собеседник. Смотрите прямо перед собой, не делайте резких движений, демонстрируйте спокойствие и уверенность.

5. Улыбайтесь! Вы в эфире!

Первое, что вы должны сделать, перед тем, как начнете говорить — это улыбнуться. Улыбка снимает основные барьеры и угрозы, которые могут исходить от незнакомого вам человека. Мозг человека фиксирует улыбку мгновенно, и вы сможете установить контакт с интервьюером с первой секунды вашей встречи.

Ваша улыбка должна быть искренней. Если вы не улыбаетесь во время собеседования, интервьюер решит, что вы чем-то недовольны, озабочены и не заинтересованы в получении этой работы. Улыбка на вашем лице говорит о том, что вы приветливый и дружелюбный человек, с которым приятно будет работать в одной команде.

6. Часовой пояс

Поздоровайтесь с собеседником исходя из того, в каком часовом поясе находится он, а не вы. Например, если у него сейчас восемь часов вечера, а у вас семь утра, то скажите ему: «Добрый вечер!», а не «Доброе утро!».

7. Голос

Для того чтобы убедить собеседника в чем-либо, нужен глубокий приятный голос, и он не должен вас подвести. Чтобы смягчить горло, съешьте чайную ложку меда примерно за час до интервью.

8. Контролируйте свой язык тела

Не забывайте о том, что вы в прямом эфире. На всем протяжении интервью интервьюер видит вас на экране своего компьютера. Поэтому избегайте лишних движений — не поправляйте одежду, не приглаживайте волосы — эти мелочи могут повредить вашему профессиональному имиджу.

Когда вы начинаете отвечать на вопросы, помогайте себе руками. Лучше всего держите руки открытыми, и во время разговора прибегните к их помощи при объяснении ключевых деталей.

Кивайте, когда слушаете собеседника. Каждый человек хочет чувствовать, что его внимательно слушают и ценят то, что он говорит. Интервьюер не исключение. Кивание головой — это отличный способ показать собеседнику, что вы активный слушатель.

Чтобы чувствовать себя комфортно и непринужденно во время интервью, порепетируйте — сядьте в кресло перед веб-камерой, расскажите что-нибудь.

Я рекомендую вам записать себя на видео несколько раз для того, чтобы самому увидеть себя со стороны и понять, что вы делаете не так. Некоторые жесты, которые при личном общении не бросаются в глаза, на видео могут выглядеть неуместными и отвлекать внимание собеседника. К таким жестам относятся: частые движения рук, «игра» с волосами, касание лица и т. д.

9. Контакт глазами

Всем хорошо известно, как важно установить зрительный контакт с интервьюером во время собеседования. Гораздо сложнее сделать это на Skype-интервью. Когда вы говорите с кем-то через видеосвязь, ваши глаза, естественно, хотят сосредоточиться на лице вашего собеседника. В зависимости от того, где находится лицо человека на мониторе компьютера и где располагается веб-камера, ваш взгляд может быть направлен либо в сторону, либо вниз. Вы можете избежать этого, изменив размер и переместив «окно» с изображением человека вверх, ближе к вашей веб-камере, насколько это возможно. Эти действия позволят приблизиться к реальному зрительному контакту.

N.B.!

Когда вы начинаете отвечать на вопросы, необходимо смотреть не на человека на экране, а в камеру, находящуюся в верхней части вашего ноутбука. Многие делают наоборот, и это является грубой ошибкой, которую совершают соискатели. Для того, чтобы не допускать такую оплошность, остается только приучить себя смотреть в объектив камеры, а не на экран ноутбука, а для этого потребуется практика.

Рекомендую потренироваться в этом с друзьями или с членами семьи.

10. Правильно распределяйте внимание

Если вы участвуете в видеоинтервью с целой группой представителей компании-работодателя, каждый из них должен на какое-то время оказаться в центре вашего внимания. Составьте заранее (если это возможно) таблицу, в которой перечислите всех участников онлайн-встречи, и укажите, чем каждый из них занимается и каким влиянием обладает в фирме.

11. Следите за временем

Не забывайте о времени, но ни в коем случае не смотрите на наручные часы. Поставьте часы позади веб-камеры и следите за тем, насколько целесообразно вы расходуете время.

12. Без монтажа

Видеоинтервью проходит в режиме онлайн, и вырезать неудачные места, увы, не получится. Если вам задали необычный вопрос — не спешите отвечать, опытный интервьюер понимает, что вам необходимо время подумать над вопросом, чтобы дать хороший ответ. Имейте в виду, что рекрутеры могут подталкивать вас к ответу с помощью определенных техник. Внимательно слушайте интервьюера, и, если вы не поняли вопроса, то попросите разъяснений или уточнений; если вы что-то не так сказали, не впадайте в панику и не волнуйтесь — просто продолжайте говорить.

13. Финальный аккорд

Как и на любом типе собеседования, завершая интервью, поблагодарите собеседника за то, что он уделил вам время. Проясните еще раз, почему вы хотите работать в этой компании и что вы готовы для этого сделать.

Учтите все рекомендации по подготовке к собеседованию по Skype в этой главе и сделайте все возможное, чтобы ваша онлайн-встреча с работодателем прошла на все 100 %.

Пройдя во второй тур отбора, ваши шансы получить работу составляют 50 %. Будьте готовы к еще более активному «прощупыванию». Вас ждет еще один вид собеседования, о котором вы узнаете в следующей главе.

Поведенческое собеседование

Проведение поведенческого собеседования очень распространено среди компаний во всех отраслях. Исследования по отслеживанию процесса найма в компаниях по всему миру показывают, что поведенческое собеседование — самый эффективный способ прогнозирования будущих результатов потенциальных сотрудников.

Поведенческое собеседование проводится с целью оценки профессиональных и технических компетенций кандидата. Смысл такого собеседования заключается в том, что, если вы успешно действовали в конкретной ситуации в прошлом, значит, в будущем эта ситуация у вас не вызовет никаких трудностей. Интервьюер хочет узнать больше о вас и вашем опыте. Поэтому вы должны привести конкретные примеры, когда вы использовали те или иные навыки, которые вы заявили в резюме и подтвердили на первом собеседовании.

Такое собеседование может длиться от 60 до 90 минут в зависимости от уровня позиции.

Примеры компетенционных вопросов

«Расскажите мне, с какими проблемами на предыдущей работе вы сталкивались и как их решали?»

«Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя ответственность за выполнение задач, которые выходили за пределы ваших обязанностей».

«Приведите пример, когда вам удалось успеть выполнить сложную или срочную работу, несмотря на трудности?»

«Приведите пример нестандартной ситуации на последнем месте работы, с которой вы столкнулись в процессе выполнения задачи».

«Расскажите мне о времени, когда вам необходимо было продвинуть новую идею своему руководителю».

«Приведите пример ситуации, когда вы получили необоснованные замечания в свой адрес от руководителя».

«Опишите свой самый удачный проект. Каких результатов вам удалось достигнуть? Какие сложности вы испытывали?»

«Приведите пример неудачной сделки. Какие уроки извлекли?»

«Какую проблему, с которой вы столкнулись, вы считаете самой сложной в этом году? Как вы ее решали? Что сделали хорошо и что можно было сделать по-другому?»

«Приведите пример, когда вы вышли с инициативой изменения чего-либо и как вы этого добились».

«Приведите пример, когда вы приняли решение без согласования с руководством».

Подготовка к поведенческому собеседованию вызывает у соискателей сложности, поэтому составлению ответов на вопросы по компетенциям я посвятила отдельную часть в этой книге «Момент истины».

Ключевым фактором в получении работы на руководящие должности является успешное прохождение ситуационного собеседования. О нем и пойдет речь в следующей главе.

Ситуационное собеседование

На ситуационном собеседовании, или Case-интервью, вам будет предложена проблемная ситуация, которую вы должны проанализировать, подготовить план действий и дать свои рекомендации. Компании используют кейс-интервью для оценки ваших аналитических способностей и навыков решения проблем. Вопросы на таком собеседовании носят гипотетический характер и направлены на то, чтобы посмотреть, как бы вы решили ту или иную проблему, если бы столкнулись с ней в реальности. Будущий работодатель пытается понять, умеете ли вы анализировать сложные проблемы и логически их разбивать. Принимаете ли вы во внимание все важные аспекты? Избегаете ли поспешных выводов? Задаете ли вы правильные вопросы? Обладаете ли навыками критического мышления?

Вам предоставят кейс с подробным описанием условий и дадут время на подготовку. В каждой предложенной ситуации будет описана бизнес-задача, которую вам придется решить. Например, задача может носить общий характер: «Определите рыночную стоимость лечебного средства от выпадения волос», или, может быть, конкретной. Например,

«Мировой рынок сувениров растет на 3 % в год, а в компании „X“ происходит снижение продаж и сокращение доли рынка. Ваши задачи — определить причины снижения продаж и доли рынка, а также предложить план действий для исправления ситуации».

ПРИМЕР КЕЙСА КЕЙС «УПРАВЛЕНИЕ СОТРУДНИКАМИ»

Задача: как вы будете выстраивать взаимодействие с подчиненным, которому 44 года. 8 лет работает в компании и претендовал на должность, которую получили вы.

Роль подчиненного играет сотрудник из HR-отдела.

Цель: определить уровень навыков управления, стиль управления, навыки коммуникации.

Для выполнения этого кейса требуются узкоспециализированные знания в своей сфере деятельности, в данном случае: навыки управления сотрудниками (мотивация, стили руководства, обратная связь, постановка задач, контроль).

ПРИМЕРЫ СИТУАЦИОННЫХ ВОПРОСОВ НА ПОЗИЦИЮ «МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ»

«Дайте как можно больше вариантов решения данной ситуации: клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить».

«Как вы будете действовать в ситуации, когда клиент выставляет претензии по срокам поставки, за что вы не отвечаете?»

«Представьте ситуацию: вы осуществили поставку ключевому клиенту, при визите в следующий раз вам выставляют претензию, что товар не продается. Ваши действия?»

«Представьте ситуацию: ваш клиент вызывает у вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть вы и стараетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что вы предпримите?»

«Клиент говорит, что это дорого, ваши действия и почему он так говорит?»

«Перед вами поставлена цель набрать персонал в ваш отдел, ваши действия?»

«Ваша задача открыть новый филиал в другом городе, ваши действия?»

«Вы отвечаете за запуск нового бренда, ваши действия?»

«Вам необходимо выбрать нового дистрибьютора на территории, за которую вы отвечаете, ваши действия?»

Совет: начните отвечать с фразы «Я бы сделал точно так, как делал на предыдущем месте работы». Затем подробно опишите свои действия.

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ПРОХОЖДЕНИЯ КЕЙС-ИНТЕРВЬЮ:

Внимательно слушайте. Обращайте внимание на постановку вопроса и использование в нем специальных терминов. Делайте заметки, к которым вы позже можете обратиться, если что-то забыли. В этом вам помогут техники активного слушания[4].

Задавайте уточняющие вопросы. Удостоверьтесь, что вы поняли суть кейса. Не бойтесь запрашивать дополнительную информацию, если это необходимо. Задавая уточняющие вопросы, вы демонстрируете свои навыки критического мышления.

Рассуждайте вслух. Расскажите интервьюеру, какие факторы вы рассматриваете и какие стратегии вы планируете использовать. Если вы решили отклонить тот или иной вариант, то объясните причину. И вместе с тем не нужно высказывать вслух все идеи, которые вам приходят в голову. Делайте паузы, прежде чем решите поделиться с интервьюером ходом своих мыслей. Если вы запутались, то попросите помощи.

Оставайтесь сосредоточенными. Не поддавайтесь искушению слишком вдаваться в детали. Помните первоначальный вопрос и не отклоняйтесь от решения основной проблемы.

Подведите итоги. Когда вы нашли решение проблемы, то кратко изложите свой подход и сделайте основные выводы.

Вы никогда точно не будете знать, какие кейсы вам предложат решить на интервью. Но вы можете совершенствовать свои навыки, читая как можно больше статей, которые информируют о проблемах компаний в вашей отрасли.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: ДЕЛАТЬ ИЛИ НЕ ДЕЛАТЬ?

Вас должны насторожить большие домашние задания, касаемо создания стратегического плана, маркетингового плана, бизнес-планов и т. д., а также такие задания, как: перевод нескольких страниц на иностранные языки, проведение расчетов, подготовка презентации с диаграммами и т. д.

Прежде чем соглашаться на выполнение домашнего задания, почитайте отзывы о компании, если вы не сделали этого ранее. Возможно, вы столкнулись с недобросовестным работодателем, который использует ваши знания в корыстных целях. В случае, если вы решите отказаться от выполнения задания, используйте следующую тактику. Объясните, что вы заинтересованы в данной работе, тем не менее времени на выполнение такого объема заданий у вас нет. Определите для себя примерное количество времени, которое потребуется вам на качественное выполнение предложенных заданий и назовите конкретное количество часов. Потом заявите о своем намерении пройти следующий этап собеседования, на котором вы готовы подтвердить свои компетенции.

Если вы не решились отказаться от выполнения задания на собеседовании, то никогда не поздно сделать это. Напишите письмо-отказ. Например,

«Я посмотрела задания, и они показались мне несложными. Тем не менее на выполнение такого объема материала необходимо около 8 часов. К сожалению, я не могу в своем графике уделить столько времени. Я готова пройти второй этап и подтвердить свои навыки на собеседовании».

N.B.!

Для того чтобы проверить компетенции кандидата, у работодателя есть целый набор инструментов: кейсовое собеседование, тестирование и испытательный срок.

После прохождения нескольких собеседований вас ожидает еще одно собеседование с руководителем. Использование техник и приемов, о которых вы узнаете в следующей главе, поможет вам найти взаимопонимание с потенциальным боссом и увеличить уровень доверия к себе.

Собеседование с руководителем

Когда подходит босс — температура воздуха повышается.

Собеседование с руководителем — это последний этап собеседований и действительно трудное испытание, потому что ставки слишком высоки. От того, какое вы произведете впечатление на своего потенциального босса, зависит, уйдете вы из компании с получением предложения о работе или с отказом. И тем не менее помните, что вы уже впереди многих других кандидатов и у вас есть все шансы превратить это собеседование в предложение о работе.

Те правила, которые успешно сработали для прохождения собеседования с HR, могут сыграть на интервью с боссом против вас. Я должна вас предупредить, что руководитель выбирает себе подчиненного совершенно по другим критериям, нежели это делает менеджер по персоналу. Он прежде всего хочет найти кандидата, который решит все его проблемы и будет работать за него и вместо него (и желательно 24 часа в сутки!). И это не шутка. Основной целью босса является поиск профессионала, который освободит ему рабочее время и поможет подняться по карьерной лестнице.

Многие руководители выносят суждение о кандидате в первые 3 минуты, а затем начинают проводить собеседование, находя подтверждение своему мнению. Вместе с тем вы должны не только удовлетворить потребности вашего будущего босса, но, что не менее важно — понравиться ему больше, чем другие кандидаты. Как ни странно, боссы принимают решение не только на основании логических умозаключений, а чаще всего на интуитивном уровне, прислушиваясь к своим чувствам и ощущениям намного больше, чем к фактам и доводам. Так что нельзя игнорировать их эмоциональную реакцию.

На этом этапе ваша задача состоит в том, чтобы вовлечь в процесс разговора своего босса и рассказать ему, каким незаменимым сотрудником вы можете стать уже сегодня, стимулируя его на всем этапе собеседования взять вас на работу.

Что вы можете для этого сделать? Произвести благоприятное первое впечатление

Первое впечатление на собеседовании с руководителем играет важную роль. По статистике, три четверти собеседований оказываются неудачными в первые три минуты после того, как кандидат вошел в помещение. Около 80 % соискателей не могут пройти собеседование с руководителем по причине того, что не смогли установить контакт в первые 3–4 минуты разговора. Интервьюеров отталкивает слабое рукопожатие, отсутствие зрительного контакта, плохая осанка и мрачное настроение. Проведенные исследования компании Franzer&Davis в 1990 году показали, что «при приобретении продукта решающим фактором является скорее возникшая социальная связь, нежели качество этого продукта». В ситуации собеседования продуктом является кандидат, а роль покупателя играет руководитель, поэтому решающее значение будут иметь не ваш опыт, навыки и достижения, а умение расположить к себе своего потенциального покупателя, в данном случае — босса.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Роберт Чалдини[5] в своей книге «Психология влияния» определил главные факторы, влияющие на установление контакта с собеседником. Те кандидаты, которые научатся использовать правила благорасположения Чалдини в свою пользу, несомненно окажутся в числе победителей.

Правило 1. Физическая привлекательность

«По данным одного исследования, на собеседовании внешность соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональные показатели, — хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет для них никакого значения». (Mack&Rainey, 1990)

Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную должность. «Во время смоделированных интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем те, кто проводил эти собеседования, опять утверждали, что внешность никак не повлияла на их решение». (Mack&Rainey, 1990)

Большинство людей обладает средней внешностью. Компенсировать это можно с помощью двух вещей: соблюдение дресс-кода компании и правил делового этикета. Именно поэтому я уделила столько внимания этим темам во второй части книги «Накануне собеседования».

Правило 2. Сходство

«Нам нравятся люди, похожие на нас». (Burger et al.,2004)

Это могут быть: одинаковый опыт работы, схожие взгляды, типы личности, образ жизни, интересы и др. Поэтому, если вы хотите понравиться боссу — вы должны узнать о нем как можно больше информации до встречи и постараться стать похожим на него. «Имейте в виду, что многие продавцы только выглядят похожими на нас. На специальных курсах торговых агентов учат „зеркально отражать“ позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты».

ЧТО ПОМОЖЕТ ВАМ СТАТЬ ПОХОЖИМ НА БОССА?

1. Личность руководителя

Перед сражением никто не обдумывал все более скрупулезно и не изучал противника так глубоко и всесторонне, как Горацио Нельсон.

Р. Грин

Убеждение начинается не с говорения, а с понимания оппонента — его набора ценностей и целей. Вы можете изучить своего собеседника заранее, заочно познакомившись с ним по информации в социальных сетях. Это — лакмусовая бумажка для идентификации всех сторон личности обладателя аккаунта в соцсети.

N.B.!

Вы должны исследовать личность потенциального руководителя до того, как предстанете перед ним на собеседовании.

На собеседовании вам следует выводить на первый план именно ту свою характеристику, которая присуща и вашему интервьюеру. Иначе вы не сможете продать ему себя эффективно. И кто-то другой, а не вы получите это место. Обидно, правда? А все из-за того, что вы не потратили пару часов на изучение личности своего потенциального босса.

2. Поддерживайте шкалу энергетики своего собеседника. Существует условная шкала для энергетики от 0 до 20. Рекомендуется использовать рабочий диапазон, который составляет от 12 до 16. Выше 16 — это уже призыв к действию и вдохновляющая речь. Если ваш босс энергичен и активен, то поднимайте уровень своей энергетики; если перед вами меланхолик, то придется уровень понизить. Просто настройтесь на его волну. Зафиксируйте шкалу и резонируйте с ним в одном диапазоне.

3. Копируйте позу своего собеседника. Следите за его жестами и телодвижениями и постарайтесь их повторять. Используйте язык тела — кивок, наклон вперед, открытые жесты руками.

4. Хвалите. Все мы невероятно падки на лесть и любим получать лайки в социальных сетях. Используйте похвалу в ответе на вопрос: «Почему вы хотите работать именно у нас?» Расскажите, как вам нравится компания, стиль руководства, атмосфера и т. д. Хвалите, хвалите, хвалите. Похвале не обязательно быть точной, чтобы оказать сильное воздействие.

4. Активно слушайте. Вы можете столкнуться с довольно типичной ситуацией на собеседовании, когда вместо диалога будет происходить монолог. В такой ситуации вам остается только активно слушать и ни в коем случае не перебивать своего босса.

Активное слушание — техника, с помощью которой вы сможете лучше понимать своего собеседника.

Активно слушать — это значит:

• быть внимательным,

• задавать правильные вопросы,

• реагировать на собеседника

N.B.!

Активное слушание требует от вас полного присутствия в разговоре!

Техники активного слушания, которые помогут на собеседовании установить контакт и произвести хорошее впечатление.

1. Повторение. Дословное повторение основных высказываний говорящего. В этом могут помочь такие фразы:

«Насколько я вас понял…»

«Вы считаете, что…»

2. Подтверждение. Подтвердить — значит сформулировать ту же мысль иначе или в сжатом виде. Основная цель — проверка слушателем точности собственного понимания сообщения. Исполнение этой техники можно начать словами:

«Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь, но…»

«Другими словами, вы считаете…»

«Правильно ли я понимаю…»

3. Уточнение. Вы можете прямо попросить собеседника разъяснить непонятное место в его рассказе или остановиться на чем-то подробнее. Для этого можно использовать следующие фразы:

«Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…»

«Что вы имеете в виду?»

4. Перефразирование. Повторяя своими словами сказанное интервьюером, вы показываете свою внимательность и заинтересованность.

Использование техник активного слушания поможет вам установить контакт, найти взаимопонимание и повысить уровень доверия к себе.

5. Создайте чувство собственности

Чувство собственности работает примерно так же, как и чувство вовлеченности, но в этом случае вы заставляете интервьюера почувствовать себя так, как будто он уже взял вас на работу или, по крайней мере, уже представляет вас как потенциального сотрудника и готов сделать вам предложение. Вы как бы берете его за руку и ведете за собой, чтобы он постепенно начал ощущать те чувства, которые у него могли бы возникнуть, если бы вы уже работали вместе с ним.

В этом вам поможет техника: «Мы». Включайте в свой рассказ как можно чаще местоимение «Мы» и стройте предложения в будущем времени.

Примеры:

«Когда я приступлю к работе, мы сможем сразу решить проблему с невыполнением планов. У меня есть аналогичный опыт решения такой проблемы в компании „Х“. Мы сможем взять его за основу…».

И далее предлагаете свой план действий.

«Мы вместе сможем выйти на новый уровень продаж, так как у меня уже есть опыт вывода из кризиса в компании „А“ и мы используем этот опыт, чтобы быстро добиться нужного нам результата».

С помощью использования в речи местоимения «Мы» вы заставляете своего будущего руководителя почувствовать себя так, как если бы он уже взял вас на работу. Он представляет, как вы решаете его проблемы и выводите компанию на новый уровень. Босс попадается на «крючок» и оказывается втянутым в процесс принятия решения в вашу пользу. И все это благодаря силе местоимения «Мы», ну и конечно, вашему предыдущему опыту.

Что делать, если с вами захочет встретиться босс вашего босса? Узнаете в следующей главе.

Собеседование с генеральным директором

Сначала вас заверили в том, что решили остановиться на вашей кандидатуре и обещали отправить оффер в ближайшее время, а на следующей день звонят и говорят следующее: «Так как ваша позиция стратегически важна для нашей компании, с вами хочет встретиться наш генеральный директор. Не переживайте, пожалуйста, по поводу этой встречи, это всего лишь знакомство!» Значит ли это, что что-то пошло не так с вашим назначением, или просто с вами из чистого любопытства хочет познакомиться сам глава компании?

Причин, по которым гендиректор хочет с вами встретиться, может быть несколько. Его могло заинтересовать ваше резюме, и он захотел с вами познакомиться поближе. Вы не можете знать его планов насчет вас и какие правила по трудоустройству существуют в компании. Может быть, он хочет рассмотреть вас на более высокую должность в ближайшей перспективе или текущая позиция действительно очень важна для компании. Так что, прежде всего, не волнуйтесь. Да, предстоит еще один этап. Всего один этап. Вот и все. Так к этому и относитесь.

N.B.!

Пока вы не получили официального документа о предложении работы от компании, вы все еще находитесь в статусе кандидата. Если вас уверяют в том, что встреча с генеральным директором пустая формальность и решение уже принято вашим непосредственным руководителем, это всего лишь ход HR-менеджера, который не хочет упустить подходящего кандидата. Ведь вы можете продолжать поиски работы и принять предложение от другой компании.

На интервью с генеральным директором важно продать себя, как лучшего кандидата на эту позицию. Гендиректору необходимо понять, насколько вы «вписываетесь» в его команду, соответствуют ли ваши ценности ценностям компании и насколько близка вам ее корпоративная культура.

Я хочу сфокусировать ваше внимание на самых важных вещах, которые помогут вам пройти последний этап.

1. Поиск и анализ информации о компании. Изучите сайт компании, все виды деятельности, ценности, миссию, слоган, принципы корпоративной культуры, сколько лет на рынке, планы на ближайшее время и т. д. Посмотрите интервью с главными лицами компании. Чем больше информации вы найдете, тем лучше. Следуйте всем шагам из главы «Исследование компании».

2. Сбор данных о личности генерального директора. Узнайте, кто он, что из себя представляет, сколько работает в компании, все детали его карьеры, его увлечения. Составьте для себя его портрет.

3. Составление хорошей истории о себе. Один из самых любимых вопросов гендиректоров: «Расскажите о себе». Именно по этому рассказу складывается первое впечатление о вас. Все секреты успешной самопрезентации вы узнаете в главе «Расскажите о себе».

4. Подготовка вопросов. В конце собеседования генеральный директор вас обязательно спросит: «Какие у вас есть ко мне вопросы?» Я рекомендую задавать вопросы о возможностях построения карьеры в компании, о навыках, которые ценятся в сотрудниках и о задачах, которые будут стоять перед вами. Вы сможете определиться с выбором вопросов в главе «Вопросы кандидата».

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ЧАЩЕ ВСЕГО ЗАДАЮТ ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ДИРЕКТОРА

«Какие ценности компании вы знаете?»

«Какой слоган у нашей компании?»

«Сколько лет мы на рынке?»

«Что вы слышали о нашей компании?»

«Расскажите три самые важные вещи о компании».

«Расскажите, чем занимается наша компания».

«Какие у вас цели?»

«Каким образом вы следите за новостями в своей сфере?»

«Что бы вы поменяли в компании, если бы смогли?»

«Какие долгосрочные задачи стояли перед вами на предыдущей работе? Как вы их выполняли?»

«Три ваших самых больших достижения».

«Назовите 5 личных качеств, которые характеризуют вас лучше всего».

«Напишите мне письмо, в котором вы просите повысить вам зарплату».

«Где вы не хотите быть через 5 лет?»

«Как вы оцениваете свои успехи на последнем рабочем месте?»

«Как ваш бывший руководитель оценит вас, когда мы ему позвоним?»

«Что вам не удалось включить в свое резюме?»

«Что бы про вас сказал человек, который вас не любит?»

«Когда вы были в наибольшей степени удовлетворены своей жизнью?»

«Какие три дела в вашей жизни, вспоминая о которых вы гордитесь собой, и почему?»

«Какие три серьезных поражения в вашей жизни, вспоминая о которых вы недовольны собой, и какие уроки вы извлекли из каждой истории?»

«Какое хобби и почему?»

«Есть ли у вас чувство юмора и как вы можете это подтвердить?»

Если перед собеседованием с одним человеком вы испытываете страх и беспокойство, то вы можете запаниковать, когда HR-менеджер сообщит вам, что вас будет интервьюировать несколько сотрудников компании (да, все сразу!). Многие компании рассматривают такой вид собеседования как прекрасную возможность для того, чтобы посмотреть на реакцию кандидата, находящегося «под огнем». Как выдержать и это испытание, вы узнаете в следующей главе.

Панельное собеседование

Панельное собеседование — это интервью, на котором присутствует один кандидат и несколько интервьюеров — как правило, от двух до пяти, но в некоторых случаях может быть и больше. На таком собеседовании могут принимать участие разные сотрудники компании, которые заинтересованы в выборе лучшего кандидата: HR-менеджеры, директор по управлению персоналом, руководители различных подразделений. Всегда есть один главный человек, который ведет собеседование, хотя все присутствующие тоже играют важную роль при принятии окончательного решения. Участие нескольких ключевых лиц компании позволяет принять максимально верное и объективное решение в пользу того или иного кандидата. Также проведение панельных интервью экономит время для организации. Компания может назначить одно интервью в один день вместо того, чтобы планировать несколько этапов собеседований с одним и тем же кандидатом в течение нескольких дней.

Что хотят проверить интервьюеры на панельном собеседовании?

1. Как кандидат будет взаимодействовать одновременно со всеми интервьюерами и отвечать на вопросы, следующие один за другим.

2. Какой стиль общения кандидат будет использовать при коммуникации с интервьюерами, занимающими разные должности в компании.

3. Как кандидат сможет установить контакт с каждым участником собеседования.

4. Обладает ли кандидат необходимыми компетенциями для этой работы.

5. Можно ли доверять кандидату.

Самая большая ловушка, в которую кандидаты попадают во время панельного интервью, состоит в соблазне общаться только с одним интервьюером. Иногда встречаются тихие участники панельного интервью — они молча наблюдают и делают заметки, но как раз именно они оказывают наибольшее влияние на решение других интервьюеров при приеме на работу. Обратите особое внимание на подготовку вопросов для таких «скромных» интервьюеров. Проявляйте инициативу, интересуясь их мнением. Это поможет вам вовлечь в разговор каждого интервьюера и даст вам возможность установить с ними контакт, а также привлечь их на свою сторону.

При подготовке к панельному интервью — выполняйте те же действия, что и при подготовке к любому другому собеседованию:

• проведите исследование компании

• проанализируйте вакансию

• подготовьте ответы на ТОП-вопросы

• подготовьте примеры для поведенческих вопросов

• составьте свои вопросы для интервьюеров

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ПРОХОЖДЕНИЯ ПАНЕЛЬНОГО СОБЕСЕДОВАНИЯ

1. Установите со всеми интервьюерами первый контакт.

Когда вы войдете в комнату, крепко пожмите руки интервьюерам и улыбнитесь им. Называйте каждого участника собеседования по имени.

2. Раздайте копии вашего резюме каждому интервьюеру.

3. Поддерживайте зрительный контакт. Каждый раз смотрите на того человека в аудитории, который задает вам вопрос — это поможет снять напряжение перед большой группой людей.

4. Задавайте интересные вопросы. Ваши вопросы показывают уровень вашей мотивации в работе. Если вы задаете общие вопросы или не задаете их вообще, то интервьюеры решат, что вы ищите любую работу и вам совсем не важно, в какой компании работать и какие обязанности выполнять. Поэтому, когда вам предложат задать вопросы, обращайтесь к конкретному интервьюеру.

5. Отвечайте кратко и конкретно. Ваш ответ должен укладываться в 1–2 минуты. Если вы будете давать длинные ответы, вас начнут останавливать или перебивать, и вы не сможете держать процесс под контролем.

6. Сохраняйте спокойствие. Очень важно демонстрировать уверенность в себе в течение всего собеседования, даже если градус напряжения во время интервью начинает увеличиваться.

Но что, если вы все еще напуганы предстоящим панельным интервью? Вот мой совет: держите поблизости носовой платок. Когда придет время для рукопожатия со всеми участниками интервью, осторожно протрите платком свои ладони, прежде чем жать руку!

Многие компании проводят тестирование, чтобы определить сильные и слабые стороны кандидата. Какие типы тестов бывают, вы узнаете в следующей главе.

Интервью-тестирование

Во многих компаниях кандидатов просят пройти различного рода тестирования. Вы можете столкнуться со следующими видами тестов:

• математический тест

• тест на правописание

• тест на проверку навыка работы с Outlook

• тест Майерс-Бриггс (MBTI)

• тест на совместимость DISC

• тест Адизеса по модели PAEI

• тест Стэнфорда-Бине

• тест Векслера

• тест IQ

• тест EQ

• тест по стилю управления

• тест на управление временем

• тест на проверку использования компьютерных программ

• тест на решение проблем

• тест на проверку навыков деловой переписки

• тест на проверку поведения в деловом общении

• тест на сообразительность

Продолжительность этих тестов может варьировать от 1 до 2 дней. Будьте осторожны и внимательны при выполнении тестов: прочитайте указания к тестам дважды и точно им следуйте.

Best practices

Один мой клиент в течение одного дня прошел два теста: в первую половину дня — тест на тип личности, после обеда — тест на решение проблем. Второй тест был направлен на определение способности кандидата сдать проект в срок в условиях нестандартной ситуации. Мой клиент был уверен, что не справился с последним тестом. Предчувствие его не обмануло, и работа мечты моего клиента ускользала из его рук. После собеседования в этот же день он написал своему потенциальному боссу письмо, в котором объяснил, как он организовывал бы работу команды для сдачи проекта в срок. Работодатель поставил под сомнение точность тестирования (как часто это делают менеджеры по персоналу) и нанял моего клиента, который показал себя в дальнейшем одним из лучших менеджеров в компании.

Так что никогда не теряйте надежды и используйте все возможные средства, чтобы добиться своей цели. Как написать такое письмо после собеседования, вы узнаете в главе «Благодарственное письмо».

Вы когда-нибудь чувствовали на собеседовании, что вас не уважают или игнорируют? Ваши интервьюеры когда-нибудь пытались вывести вас из равновесия? В таких ситуациях необходимо сохранять самообладание, оставаться спокойными, невозмутимыми и собранными. Как это сделать, вы узнаете в следующей главе.

Стрессовое собеседование

Стрессовое собеседование — это моделирование нестандартной ситуации с помощью трудных вопросов и проявления жесткого поведения интервьюера по отношению к соискателю. Основа взаимодействия между кандидатом и интервьюером на таком собеседовании — это демонстрация агрессии или безразличия с одной стороны и реакция в виде подчинения или сопротивления с другой. Цель такого интервью — дестабилизировать кандидата, чтобы оценить уровень его конфликтности и эмоционального интеллекта.

Работодатели категорически отрицают проведение стрессового интервью. Тем не менее признают, что если есть стресс на работе, то они должны знать реакцию кандидата. Остается ли он спокойным и способным аналитически мыслить? По-прежнему ли он эффективно обрабатывает информацию, находясь под давлением? Поэтому интервьюеры пытаются создать стрессовую ситуацию, задавая неожиданные вопросы.

ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ИНТЕРВЬЮЕРА НА СТРЕССОВОМ СОБЕСЕДОВАНИИ

Безразличие. Интервьюер молчит, не здоровается и вообще не обращает на вас никакого внимания. Он может проверять электронную почту, отвечать на телефонные звонки, обедать и делать замечания коллегам. Такое пренебрежительное отношение к кандидату может вас оттолкнуть и даже вывести из себя, потому что трудно установить контакт с человеком, который вас не замечает.

Агрессия. Интервьюеры могут повышать тон голоса, устраивать провокации и создавать напряженную обстановку, стараясь вывести кандидатов из равновесия. Уловки, которые они могут использовать: поддевки, замечания, нелицеприятные комментарии.

Типы вопросов, с которыми вы можете столкнуться на стрессовом собеседовании:

Сомнение в вашей честности:

«Я уверен, что вы что-то от меня скрываете. Вы уверены, что вас не уволили с предыдущей работы?»

«Вы сказали, что рассматриваете сейчас еще какие-то предложения. Вы не уверены, что пройдете проверку службы безопасности?»

Проявление неуважения или пренебрежения:

«Это все, что вы смогли придумать? Тогда перейдем к следующему вопросу».

«Как руководство отреагирует на ваш уход? Ваш руководитель знает, что вы ищете работу? Понятно, то есть имеете привычку скрывать?»

«Не кажется ли вам, что вам будет лучше в другой компании?»

Негативные отзывы о вашей работе:

«Мне кажется, ваша последняя компания имеет плохую репутацию на рынке».

«О компании, в которой вы работали до этого, очень много негативных отзывов».

Компрометирующие вопросы:

«Что бы вы сделали, узнав, что ваш руководитель подделал свои отчеты о расходах?»

Основные ошибки, которые допускают кандидаты на стрессовом собеседовании:

1. Игнорирование и полное бездействие.

2. Побег с собеседования.

3. Защита и уход в оборону.

4. Высокомерное и агрессивное поведение.

Правила поведения для соискателя на стрессовом собеседовании:

• Сохраняйте «холодный ум».

• Не ведитесь на провокации и не занимайте позицию конфронтации.

• Продолжайте общение на равных.

• Допускайте несогласие и позволяйте себе задавать вопросы.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам не потерять лицо и правильно реагировать на стрессовые вопросы.

Не принимайте все, что происходит, на свой счет.

В основе такого типа собеседования лежит понятие «стресс», и необходимо относиться к нему, как к очередному преодолению препятствия на пути к офферу. Попробуйте отделить свои чувства от ситуации, в которую вы попали, и вести себя разумно и спокойно.

Держите себя в руках.

Важно быть самим собой, оставаться спокойным и не принимать ответных мер. Даже в самый критический момент собеседования старайтесь не утратить присутствия духа и не потерять самообладания.

Придерживайтесь тактики политиков.

Направляйте вопрос интервьюера в нужное вам русло, не отвечая непосредственно на сам вопрос. Если ваш ответ их не устроит, то перефразируйте его, сохраняя при этом тот же смысл. Есть риск, что им не понравится ваша тактика ухода от прямого ответа на вопрос, но, по крайней мере, вы сможете продемонстрировать самоутверждающее поведение, находясь под давлением.

Поиграли и хватит: пора и меру знать. Если вы чувствуете, что интервьюер зашел слишком далеко, тогда вы можете занять очень жесткую позицию: «Я здесь, чтобы доказать вам, что я идеальный кандидат для этой работы. Если вы действительно хотите узнать про мои профессиональные навыки, то расскажите мне о проблемах, стоящих перед вашей компанией, и я найду для них решения. Если я не смогу помочь вам, то тогда вы не должны принимать меня на работу».

N.B.!

У вас есть свобода выбора: если вы понимаете, что собеседник перегибает палку, вы всегда можете прекратить такое поведение словами: «Мне кажется, что вы перешли допустимые границы интервью. Предлагаю вернуться к конструктивным вопросам». Попросите объяснить причины такого неадекватного поведения. Самое главное — не игнорировать ситуацию, а предпринимать активные действия для ее скорейшего разрешения или прекращения.

ВОЗМОЖНЫЙ СЦЕНАРИЙ ПРОВЕДЕНИЯ СТРЕССОВОГО ИНТЕРВЬЮ

НАЧАЛО СОБЕСЕДОВАНИЯ

Чаще всего стрессовое собеседование начинается со следующих вопросов:

• Что вы здесь вообще делаете?

• Это чья-то шутка? Я посмотрел ваше резюме, и у вас нет соответствующего опыта.

Всем своим видом интервьюеры дают вам понять, что вы не подходите им, и они не хотят больше тратить на вас время. Они могут вести себя агрессивно, высмеивать ваши ответы, перебивать, не отвечать на ваши вопросы, и все собеседование может продлиться всего 5–10 минут. Или они могут, напротив, проявить к вам чуткость и начать давать советы, например: «Почему бы вам не рассмотреть для себя позицию ниже или вариант работы в менее известной компании? Там у вас будет больше шансов получить работу. Для нас вы, к сожалению, не подходите».

В чем фишка?

Ваше резюме было отобрано из десятка, а может быть, и сотни других резюме. Вы прошли первый этап собеседования с HR. Так почему вы так легко поверили в то, что с вашим резюме что-то не так и что вашего опыта им недостаточно? Зачем тогда им на вас тратить свое время? Если HR или рекрутеры из кадровых агентств будут отбирать неподходящих кандидатов и приглашать их на собеседования с первыми лицами компаний, то как вы думаете — надолго ли они задержатся на своей работе? Вряд ли. Интервью — процесс, и как любой вид деятельности требует ресурсов. Зачем компаниям платить деньги своим сотрудникам за проведение собеседований с кандидатами, которые им не подходят?

N.B.!

Если вас пригласили на собеседование — вы им подходите! Это обычная провокация.

Ваша задача:

Задать уточняющий открытый вопрос: «Почему вы так считаете?» И далее, выслушав ответ интервьюера, снять его возражения, например, «Я уверен на все 100 %, что подхожу для этой должности и готов убедить вас в этом. Позвольте, я приведу вам пример того, как я смогу применить свой опыт на позиции в вашей компании». Также вы можете перечислить навыки, соответствующие данной работе, на которую вы претендуете.

СЕРЕДИНА СОБЕСЕДОВАНИЯ

После вопросов: «Почему вы ушли с предыдущего места работы?» или «Почему вы ищите работу сейчас?», вы можете получить целую серию уточняющих вопросов, носящих форму допроса. Например,

Вопрос: «Почему вы сейчас ищите работу?»

Ответ: «На моей текущей работе нет возможности карьерного роста, и я хотел бы работать над более интересными проектами».

Перечень уточняющих вопросов:

«Почему бы вам не поговорить с вашим руководителем и не попросить повышения?»

«Почему бы вам не перевестись в другой отдел внутри компании, где будете заниматься тем, чем хотите. Компания достаточно крупная, и наверняка есть подходящие места».

«Почему вы не хотите остаться на своей работе и продолжать строить свою карьеру?»

«Почему вы не можете повлиять на руководителя и попросить поручить вам работу над новым проектом? Если хотели, то должны были это сделать. Значит, плохо хотите».

«Вы сказали, что у вас есть одно предложение. Наверное, зря ждете, а то могут отказать…»

В чем фишка?

Это техника, которую используют при подборе персонала. Цель интервьюера: подловить на лжи или найти несоответствие в ответах, чтобы вывести кандидата на чистую воду.

Ваша задача:

Не обращайте внимание на необычные формулировки, тон и интонацию, с которыми эти вопросы задаются. Необходимо придерживаться одной версии и не уходить в оборону. Вам не нужно защищаться или оправдываться. Если вы уже об этом говорили — не стоит пытаться ответить на эти же вопросы по-другому. Самое лучшее, что вы можете сделать, это ответить так: «Как я уже говорил ранее» или «Как я уже отвечал ранее, я…» и в точности повторить свои ответы.

КОНЕЦ СОБЕСЕДОВАНИЯ

Прошло уже больше часа, вы оживленно беседуете со своим будущим боссом. Всем своим поведением он показывает, что вы именно тот сотрудник, которого он так давно искал. Вы уже представляете себя сидящим за столом переговоров по заработной плате. И вдруг, как гром среди ясного неба, вы слышите следующие слова:

«К сожалению, я не вижу вас на данной позиции в нашей компании. Вы находитесь сейчас на уровень ниже, и у вас нет необходимых навыков и знаний, чтобы справиться с обязанностями».

или:

«У вас мало опыта в этом… нам нужен человек очень сильный именно в этой области». При этом ни в описании вакансии, ни в вопросах в течение всего собеседования об этом опыте даже не упоминалось.

В чем фишка?

Проверка кандидата на такие качества как стрессоустойчивость, уверенность, амбициозность, лидерство, бойцовский дух.

Ваша задача:

Задайте уточняющий вопрос: «Почему вы так считаете?» и далее, выслушав ответ интервьюера, снимите его возражения. Например, «Я уверен на все 100 %, что подхожу для этой должности, и готов убедить вас в этом. Позвольте, я приведу вам пример того, как я смогу применить свой опыт на позиции в вашей компании».

Если и этого интервьюеру показалось недостаточно, то вас может ждать игра под названием «Смерть кандидата».

Кейс «Смерть кандидата»

Задача: Ответить на следующие вопросы:

У вас есть 3 минуты, чтобы убедить меня взять вас на работу.

У вас есть 1 минута, чтобы убедить меня взять вас на работу.

У вас есть всего 30 секунд, чтобы убедить меня взять вас на работу.

У вас есть всего 15 секунд, чтобы убедить меня взять вас на работу.

Что делает интервьюер?

Точно следит за временем по секундомеру и после каждого вашего выступления дает негативную обратную связь по поводу того, что вы не справились с этим заданием. Это еще больше мешает вам сосредоточиться, чтобы выбрать ключевые компетенции из вашего опыта и убедить его взять вас на работу.

Без подготовки справиться с выполнением этого задания довольно сложно. Поэтому вам необходимо иметь в запасе 4 выступления продолжительностью 3 минуты, 1 минута, 30 секунд, 15 секунд.

Что поможет вам успешно пройти стрессовое интервью?

ТЕХНИКИ ПО РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1. «СОГЛАСИСЬ И ОПРОВЕРГНИ»

Любое возражение со стороны интервьюера вы можете снять, предварительно согласившись с его мнением. А далее привести аргументы, которые подтверждают вашу позицию в данном вопросе.

Примеры:

«Не буду с вами спорить. Я придерживаюсь следующей позиции в отношении данного вопроса».

«Да, я вас понял, и хочу привести пример из своего опыта, чтобы объяснить свою точку зрения».

«Да, я в этом вопросе не так силен, как мне бы хотелось. Зато в области интернет-маркетинга я смогу показать результат в короткие сроки благодаря своему опыту в компании „Х“».

BEST PRACTICES

Приведу пример того, как моему клиенту удалось снять возражение работодателя: «У вас недостаточно опыта управленческой работы».

Ответ: «Соглашусь с вами, что мой опыт на позиции руководителя около двух лет. Тем не менее в компании, в которой я работала, у меня был наставник с опытом управленческой работы более 20 лет, который научил меня всем методам, которые использовал сам. По результатам моей работы он предоставил отличные отзывы моему боссу и дал мне положительные рекомендации, которые подтверждают мои навыки управления командой. Более того, моя команда по итогам года выиграла конкурс. Нам удалось перевыполнить план продаж на 80 %».

Пример ответа на возражение «У вас слишком мало опыта работы в этой сфере».

Ответ: «Да, я понимаю, что вас смущает мой небольшой опыт по специальности. Вот, что я вам скажу: мое желание, целеустремленность и знания компенсируют с лихвой отсутствие опыта. Я считаю, что в условиях рыночного бума и бизнеса в стиле фанки, прошлый опыт уже не имеет такого значения, т. к. требуются прежде всего новые идеи и новые решения. А это у меня как раз есть. Мое образование и полученные навыки помогут мне генерировать новые идеи и успешно их реализовывать».

2. ОТКРЫТЫЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Утверждения интервьюера об отсутствии у вас опыта или навыков можно опровергнуть, задавая ему в ответ открытые вопросы.

Примеры:

«Почему вы так решили?»

«Кто вам это сказал?»

«Почему вы решили, что мои ответы глупые?»

«По каким критериям вы оцениваете мои ответы?»

Визуализация

Проиграйте стрессовое интервью, прежде чем оно произойдет с вами на самом деле. Это тренировка вашей стрессоустойчивости с целью избежать в дальнейшем внезапного нападения. Метод визуализации хорош тем, что впоследствии, попав в аналогичную ситуацию, вы сможете быстро отреагировать на нее. Вам будет казаться, что вы уже имели такой опыт.

Пожарные фразы и ответы, которые помогут быть на высоте и достойно держаться на протяжении всего стрессового собеседования:

«Пожалуйста, попрошу вас не задавать мне вопросов, не имеющих отношение к моему опыту работы и/или к самой теме собеседования».

«Прошу вас вести себя конструктивно и задавать вопросы, которые относятся к теме интервью».

«Предлагаю сделать акцент на моих достижениях».

«К чему, собственно, вы все это спрашиваете и позволяете себе так вести? Это никак не относится к собеседованию. Вернитесь, пожалуйста, к вопросам».

«Предлагаю разграничить эти темы/вопросы».

«Пожалуйста, поправьте меня, если я был не прав».

«Давайте согласимся с тем, что мы имеем разные точки зрения на этот вопрос и начнем двигаться дальше».

«Хорошо! Возможно, вы в чем-то и правы! Не буду далее настаивать на своем ответе. Давайте перейдем к следующему вопросу».

«Все это очень интересно/или перестает быть интересным. Однако предлагаю задать вам следующий вопрос».

«От вашего напора я даже растерялся… Не знаю, что вам и ответить. Не могли бы вы повторить свой вопрос еще раз и уточнить, что вы имеете в виду …?»

«Что именно вас не устраивает в моем ответе?»

«Я заметил(а), что вы задаете странные вопросы с какой-то определенной целью. Предлагаю спросить меня прямо, и я вам отвечу».

«Почему вы решили, что я не подхожу на эту позицию?»

«По каким критериям вы определили, что я ввожу вас в заблуждение своими ответами?»

«Я ценю, что вы пригласили меня на интервью, и тем не менее в таком стиле продолжать отвечать на ваши вопросы для меня не представляется возможным. Предлагаю перейти к соглашению и договориться о дальнейшем конструктивном взаимодействии».

«Я буду рад(а) встретиться с вами в другое время и спокойной обстановке».

N.B.!

Cтрессовое интервью — это обычное интервью только с более высоким градусом напряжения.

Вооружившись всеми знаниями из четырех частей книги, вы уже намного лучше подготовлены для собеседования, чем подавляющее большинство других кандидатов, которые не являются читателями этой книги. Единственное, что пока осталось за кулисами — это вопросы интервьюера и ваши ответы на них. В пятой части книги вы познакомитесь с АСТ-методом, который я использую на курсах по подготовке к собеседованию. Я расскажу, что стоит за каждым вопросом интервьюера и какую информацию он ищет в ваших ответах, а также дам примеры ответов на вопросы.

От теории к практике

Случается нередко нам И труд, и мудрость видеть там, Где стоит только догадаться За дело просто взяться.

И. Крылов «Ларчик»

АСТ-метод

АСТ-метод является наиболее эффективным способом составления ответов на вопросы для собеседования. Сила АСТ-метода заключается в том, что созданные ответы максимально соответствуют потребностям работодателя. Чем лучше вы понимаете, о чем думает интервьюер, как реагирует на ваши ответы и как принимает решение о найме, тем больше у вас возможностей создать релевантные ответы.

Этап № 1

А — АНАЛИЗ

На этом этапе вы узнаете, с какой целью задается тот или иной вопрос на собеседовании, что ожидают от ваших ответов работодатели и как они их интерпретируют.

Этап № 2

С — СТРАТЕГИЯ

На этом этапе вы узнаете, что необходимо включить в свой ответ, а о чем следует умолчать. Также я предложу вам разные стратегии для ответов на сложные или каверзные вопросы.

Этап № 3

Т — ТАКТИКА

На этом этапе вы сможете составить свои ответы на вопросы по определенной схеме, опираясь на готовые примеры ответов.

Собеседование — это не хаотичный процесс, а заранее подготовленный скрипт с ответами на все возможные вопросы.

Несмотря на то что каждый соискатель ищет работу согласно своей специализации, ответы на самые распространенные вопросы будут похожи, независимо от сферы деятельности. Тем не менее не стоит повторять ответы слово в слово, как они приводятся в книге. Вместо этого вам следует использовать собственный стиль речи, употребляя те слова и выражения, к которым вы привыкли. Вы также должны адаптировать ответы из книги к своей профессии и проиллюстрировать их своими примерами из личного опыта. Я даю формулы, а переменные значения вы подставляете сами.

«Расскажите о себе»

Когда говоришь на собеседовании, что думаешь, — думай, что говоришь!

Каждое собеседование я начинаю с вопроса: «Расскажите о себе». У большинства соискателей этот вопрос вызывает затруднения, потому что они не знают, что хочет услышать интервьюер. Одни кандидаты полагают, что нужно рассказывать всю свою биографию, и начинают ответ с того, что сообщают, где они родились, в какую школу ходили, а затем в точности пересказывают свое резюме. Совсем недавно я проводила собеседование для крупной западной компании. Претендентом на вакансию «Директор по маркетингу» был 45-летний мужчина. Он начал свой рассказ о себе со службы в армии, далее он подробно описал свои обязанности на первом месте работы на должности «Инженер-технолог». Мне казалось, что его рассказ о себе никогда не закончится. Для меня он так и остался в памяти инженером, который служил в армии.

Другие кандидаты страдают синдромом «мне нечего рассказать о себе». Очень часто я слышу такой ответ: «Что именно вы хотите, чтобы я рассказал(а)?» Такие кандидаты наивно полагают, что интервьюеров может интересовать еще что-то, кроме их профессионального опыта, навыков и знаний?!

В этой главе я развенчаю все мифы о рассказе о себе.

АСТ-МЕТОД В ПОДГОТОВКЕ ОТВЕТА НА ВОПРОС «РАССКАЖИТЕ О СЕБЕ» А — АНАЛИЗ

Что хочет узнать интервьюер?

Интервьюер хочет найти в вашем рассказе о себе доказательства того, что вы являетесь наилучшим кандидатом. Требования, указанные в вакансии, — это именно те ключевые слова, которые вы должны включить в рассказ о себе в первую очередь.

N.B.!

Рассказ о себе должен соответствовать требованиям вакансии!

С — СТРАТЕГИЯ

Рассказ о себе — это фундамент всего собеседования. Задача кандидата состоит в том, чтобы превратить свой профессиональный бэкграунд в единый, логический и запоминающийся рассказ о себе.

Я предлагаю использовать 3 стратегии для создания своего рассказа о себе: «60 секунд», «5 пунктов», «структура Аристотеля».

СТРАТЕГИЯ № 1 «6 °CЕКУНД»

В современном быстро меняющемся мире стало гораздо сложнее привлечь внимание людей. Сообщения в Twitter имеют только 140 символов; СМИ наполнили мир короткими рекламными роликами; в новостях используются одни и те же принципы, ограничивающие истории до одно-трехминутных отрывков. Мы все привыкли к этим скоростным средствам коммуникации. На собеседовании, которое я недавно проводила, я получила на вопрос «Расскажите о себе» двадцатиминутный ответ. После первых двух минут я потеряла этого кандидата и переключилась на свои текущие дела.

Наиболее эффективный способ привлечь внимание и остаться в памяти интервьюера — дать краткий и лаконичный ответ. Чем короче будет ваш ответ, тем больше вероятность того, что человек будет вас внимательно слушать. 60 секунд — это мощный инструмент, который позволяет кратко и убедительно изложить свои преимущества. Когда вы знаете, что ограничены во времени, вы заранее готовите ответ, в котором не будет ничего лишнего.

В бизнесе для презентации продукта или услуги используют 60-секундную продажу, которая называется elevator pitch. Это короткая презентация в лифте продолжительностью не более 60 секунд. Ее применяют, чтобы быстро ответить на вопрос: «Почему я должен купить это или вложить в это деньги?» Кандидату тоже нужна elevator pitch как инструмент для того, чтобы всего за 60 секунд убедить работодателя взять его на работу.

СТРАТЕГИЯ № 2 «5 ПУНКТОВ»

5 пунктов — это список из пяти профессиональных навыков, необходимых для выполнения обязанностей на позиции, на которую вы проходите собеседование.

5 пунктов являются базовыми строительными блоками для ответов на другие вопросы интервьюера.

Как составить список из 5 пунктов?

Перед каждым собеседованием вы должны подстраивать свой список из 5 пунктов под конкретную вакансию. Для этого внимательно изучите описание вакансии и выберите пять основных требований. Затем определите, какие ключевые аспекты из вашего опыта/образования будут наиболее важны для работодателя и включите их в список.

N.B.!

Два десятка ваших знаний, умений и навыков, которые не соответствуют требованиям вакансии, не имеют никакого значения для работодателя. Он ищет свои выгоды, так предоставьте ему их!

В этом вам поможет кейс «5 пунктов».

Кейс «5 пунктов»

Задание. К каждой группе навыков напишите обязанности и примеры результатов, которые им соответствуют. Этот кейс связывает навыки, опыт и достижения и наглядно показывает, как это соотносится с требованиями вакансии. Используйте информацию из него при ответах и на другие вопросы, в которых требуется привести доказательства своей компетенции. Например, «Почему я должен нанять вас?», «Каковы ваши сильные стороны?», «Почему вы считаете, что являетесь идеальным кандидатом?» и др.

N.B.!

Не полагайтесь на память интервьюера — повторите 5 пунктов в своих ответах несколько раз.

Кейс «5 пунктов»

Давайте рассмотрим примеры списков из 5 пунктов, которые мои клиенты использовали во время собеседования.

Позиция: «Финансовый менеджер»

№ 1. Двадцатилетний опыт работы в финансовой сфере, из них более 5 лет на позиции «Финансовый директор». Опыт управления коллективом 10+ человек.

№ 2. Знаю основы составления годового бюджета, планирования и контроля финансовых потоков.

№ 3. Имею опыт ведения переговоров с кредитными организациями и подготовки полного пакета документов для оформления кредитов в кратчайшие сроки.

№ 4. Владею навыками автоматизации бюджетного процесса, разработки и внедрения внутренних процедур, в том числе Due diligence.

№ 5. Имею опыт прохождения аудиторских проверок.

Позиция: «Финансовый директор»

№ 1. Опыт работы в финансовой сфере более 16 лет в крупных западных компаниях в производстве.

№ 2. Знаю, как оптимизировать ресурсы и сократить издержки для улучшения финансовых результатов компании.

№ 3. Владею навыками бюджетирования, финансового планирования, подготовки финансовой и управленческой отчетности, разработки и внедрения внутрикорпоративных процедур.

№ 4. Успешно завершил проект по расширению завода. По итогам работы за 2016 год наше предприятие было признано лучшим подразделением среди зарубежных подразделений группы.

№ 5. Имею опыт работы с такими ERP-системами, как SAP, Hyperion (HFM), 1C.

Позиция: «Руководитель отдела по развитию бизнеса»

№ 1. Обеспечение роста продаж через эффективное управление.

№ 2. Формирование и реализация стратегии продаж.

№ 3. Проведение сложных переговоров и привлечение новых клиентов.

№ 4. Эффективное проведение анализа и составление планов для решения поставленных задач и повышение мотивации персонала.

№ 5. Опыт успешной интеграции, развития навыков и компетенций у сотрудников.

Позиция: «Директор по маркетингу»

№ 1. Разработка и реализация стратегии продвижения по каналам сбыта: сетевая торговля, традиционная торговля, электронная коммерция, современная торговля.

№ 2. Управление маркетинговым бюджетом, оптимизация расходов.

№ 3. Вывод на рынок новинок продукции, новых товарных категорий.

№ 4. Организация работы отдела (7 человек в подчинении): постановка задач, контроль исполнения, мотивация, обучение, проведение тренингов.

№ 5. Внедрение процесса операционного планирования (S&OP-процесса) поставок продукции на рынок.

Позиция: «Руководитель отдела по работе с персоналом»

№ 1. Создание и реализация HR-стратегии и формирование бюджета.

№ 2. Организация системы подбора и адаптации персонала.

№ 3. Организация обучения персонала, координация работы по повышению квалификации сотрудников и развитию их карьеры.

№ 4. Формирование и управление корпоративной культурой Компании, развитие HR-бренда Компании.

№ 5. Формирование управленческой системы учета персонала в соответствии с правилами КДП и нормами ТК РФ.

Позиция: «Начальник юридического отдела»

№ 1. Осуществление правовой экспертизы проектов договоров, государственных контрактов, соглашений.

№ 2. Претензионно-исковая работа, представление интересов предприятия в судах общей юрисдикции, арбитражных судах.

№ 3. Составление юридических заключений по правовым вопросам.

№ 4. Предоставление устных и письменных консультаций по правоприменительным вопросам.

№ 5. Представительство интересов компании в государственных органах.

Позиция: «Менеджер по логистике»

№ 1. Планирование и контроль логистических операций.

№ 2. Выбор поставщиков логистических услуг, перевозчиков, экспедиторов.

№ 3. Формирование коммерческого предложения.

№ 4. Определение стоимости перевозки.

№ 5. Составление декларации по перевозкам для страховой компании.

СТРАТЕГИЯ № 3 «СТРУКТУРА АРИСТОТЕЛЯ»

Аристотель определил основную трехчастную структуру рассказа: начало, середина и конец. Может быть, сейчас это и не кажется чем-то необычным, но, когда две тысячи лет назад Аристотель предложил эту идею, она была весьма радикальной. Давайте применим ее в рассказе о себе на собеседовании.

Начало

Как создать сильную вступительную часть? Удивить.

Я предлагаю вам примеры фраз для начала рассказа о себе. Вы можете выбрать для себя наиболее подходящий вариант вводного предложения или придумать свое вступление. Ваша задача заключается в том, чтобы интервьюер воскликнул: «Вау! Это лучший ответ, который я когда-либо слышал!» Такую реакцию могут вызвать лишь необычные ответы.

Примеры:

«Есть 3 вещи, о которых я хочу рассказать».

Идеальное вступление, чтобы привлечь внимание и структурировать свой ответ.

«Я могу описать себя в трех словах…».

Таким предложением вы немедленно привлечете к себе внимание и продемонстрируете способность быть кратким, креативным и убедительным.

«Девиз моей жизни…».

Вы доказываете, что развитие личности является неотъемлемой частью вашей жизни и показываете способность к самомотивации.

«Философия моей жизни…».

Вы преподносите себя не только как сотрудника, но и как философа.

«Люди, которые знают меня лучше всех, говорят, что я…».

Такой ответ дает представление о вашей информированности.

«Сегодня утром я погуглила про себя, и вот, что выяснила…».

Неожиданный и запоминающийся ответ. Интервьюер скажет, что вы технически подкованы и с чувством юмора.

«Страсть всей моей жизни — это…».

Людям все равно, чем вы занимаетесь — им интересно, кто вы есть. Им хочется услышать о вашей страсти и увлечениях.

«Сколько себя помню, я всегда хотела быть…».

Такой ответ говорит о том, что вы готовились к этой работе всю свою жизнь, а не только вспомнили об этом накануне собеседования.

«Если бы режиссер снял фильм о моей жизни, он бы назывался…».

Интересный, увлекательный и цепляющий ответ.

«Позвольте показать вам, а не рассказать».

Затем вытащите что-нибудь из своей сумки, что представляло бы вас, кто вы есть. Кто сможет отказать вам в просьбе? Кто сможет забыть такой ответ?

«Комплимент, который часто люди делают мне…».

Почти как отзыв, такой ответ также указывает на вашу открытость по отношению к обратной связи.

«Я умею продавать продукты и управлять продажами. Сегодня я здесь, чтобы продать себя».

Отличный вариант для специалистов по продажам.

BEST PRACTICES

«Я обладаю предпринимательским мышлением в силу своего 10-летнего опыта работы в стартапе. Я не жду указаний от кого-то, а сам нахожу себе работу, и это помогает мне не только толкать свои идеи вперед, но и находить новые способы для их воплощения и успешно их реализовывать».

«Я человек действия и придерживаюсь принципа: если я могу сделать что-то сама, то непременно это делаю на отлично. Однако, если я не знаю, как это сделать наилучшим образом, то я сделаю все возможное, чтобы этому научиться у своих более опытных коллег».

«Умение услышать свой голос и вдохновить других обрести свои голоса — этот восьмой навык по Стивену Кови я сформировала благодаря моему опыту работы в роли руководителя и бизнес-тренера. Быть лидером для своей команды и вести за собой вперед — это альфа и омега моего профессионального и жизненного опыта».

«Я работаю в продажах уже около 10 лет и являюсь опытным переговорщиком. Гарвардский стиль ведения переговоров „win-win“, когда есть победитель, но нет проигравшего, является моим коньком. Это помогает мне не только мыслить, как победитель, но и сделать победителем своего оппонента. Это настоящее искусство, которым я смог овладеть».

«Самосовершенствование — это моя страсть. Без этого рост останавливается и может случиться так, что даже если я буду бежать по своему пути, всегда найдется тот, кто сможет меня обогнать. Поэтому я работаю на опережение и всегда стараюсь быть в тренде».

«Я по типу личности являюсь стратегом, поэтому не могу начинать работать над проектом, не представляя, что конкретно ждет меня впереди. Разработка стратегического плана является для меня первоочередной задачей. Ежедневно я отслеживаю результаты своих действий, сопоставляя их с первоначальным планом. В случае отклонения от заданного курса, определяю причины, анализирую ситуацию и по мере необходимости изменяю план действий, при этом не изменяя своей цели».

«Кажется, эта фраза принадлежит Конфуцию: „Главное, сделайте первый шаг, и дорога появится сама собой“. Я же всегда стараюсь делать правильный первый шаг, чтобы не ошибиться в выборе пути. Определение верной стратегии и тактики помогает мне в работе минимизировать с самого начала все риски и избежать возможных ошибок в дальнейшем».

Основная часть

Середина рассказа о себе должна быть уже не только интересной, но и информативной и убедительной. Следующие техники помогут вам в этом.

Техника № 1. Придерживайтесь фактов

Вместо того чтобы высказывать свое личное мнение о своей личности (порой субъективное), приведите объективные факты, подтверждающие вашу точку зрения о самом себе.

Вместо: «Я хороший копирайтер».

Попробуйте: «Я участвовал в создании рекламных текстов для продуктов компании „Х“, после чего продажи этих продуктов увеличились на 25 %. По итогам года я получил звание „Лучший копирайтер“».

Техника № 2. Скажите то, что они хотят услышать

Если вы с самого начала заговорите о том, что совершенно не важно интервьюеру, то он может сразу потерять к вам интерес. Поэтому начните с того, что вы именно тот кандидат, которого он ищет, и объясните почему. Расскажите, что вы можете дать компании и чем помочь, а не то, что вы хотите получить. Используйте уже известную вам стратегию «5 пунктов».

Примеры:

«Вам нужен сотрудник с опытом работы в строительной сфере. Я проработал в компании „YYY“ более 4 лет на позиции „Руководитель юридического отдела“, основной сферой деятельности которой было строительство жилых комплексов».

«Вы ищете сотрудника с опытом работы в стартапе. Мне удалось с нуля построить отдел продаж в компании „XXX“ и за 1 год добиться выполнения бизнес-плана компании».

Техника № 3. Приведите цитату

Авторитетное мнение будет выгодно подчеркивать ваши профессиональные компетенции. А цитата известного человека придаст вес вашему рассказу.

Вместо: «Я эффективный проджект-менеджер».

Попробуйте: «Мой руководитель сообщил мне, что я лучший проджект-менеджер в отделе, и генеральный директор компании попросил меня в этом квартале вести дела наших самых важных клиентов».

Техника № 4. Свойства — Выгоды

Техника «Свойства — Выгоды» очень успешно используется в продажах, поэтому я предлагаю применить ее в основной части рассказа о себе.

Свойства — описание профессионального бэкграунда: опыт работы, образование, качества, навыки и умения. Свойства вы уже представили в резюме и в сопроводительном письме, и именно этой информацией интервьюеры уже обладают. Выгоды — это ваше УЦП — Уникальное Ценностное Предложение для работодателя. Выгоды — это то, что получит компания, если выберет именно вас.

Как перевести свойства в выгоды?

Пример № 1

Свойство: «Я владею навыком стратегического планирования».

Выгода: «При возникновении проблемной ситуации я смогу в короткий срок составить детальный план выхода из кризиса, так как имею подобный опыт в компании „ХXX“».

Пример № 2

Свойство: «Я имею опыт управления командой более 20 человек».

Выгода: «Я командный игрок с лидерскими качествами, умею не только управлять людьми, но и вести их за собой».

Пример № 3

Свойство: «У меня опыт работы в продажах более 10 лет».

Выгода: «Мой опыт в продажах более 10 лет позволит в короткий срок организовать работу и добиться не только выполнения поставленных задач, но и вывести регион в лидеры продаж».

3. Завершение

Продумайте запоминающуюся концовку. Финальная часть вашей речи должна производить сильное впечатление. Объясните, почему вы подходите для этой работы еще раз. Повторите свой список из 5 пунктов. Ваша задача: побудить интервьюера нанять вас на работу.

ПРИМЕРЫ ОТВЕТОВ НА ВОПРОС «РАССКАЖИТЕ О СЕБЕ»

BEST PRACTICES

Должность: «Коммерческий директор»

«Я благодарен вам за приглашение на собеседование и рад возможности рассказать о своем профессиональном опыте.

Я управляю продажами в течение 5 лет на рынке уcлуг B2B в строительной сфере в компании „АВС“, до этого 2 года работал менеджером по продажам в компании „ХYZ“.

За свою карьеру я решал важные проблемы, которые мешали развиваться компании. Так, например, когда стали уходить клиенты малого и среднего бизнеса в период кризиса, я инициировал создание отдела по работе с корпоративными клиентами; предложил концепцию нового продукта для корпоративных клиентов, который сейчас успешно внедряется в крупнейшие холдинги страны. Я повысил эффективность продаж, улучшил воронку, сократил средний срок сделки на 50 %, уменьшил себестоимости заключения первого договора на 35 %. Создал эффективную команду менеджеров, рост продаж составил 45 % к 2015 году. Во многом благодаря реализации моих идей и работе команды, наша небольшая компания смогла войти в топ-5 ведущих компаний в отрасли.

Этого я добился благодаря инициативе по продвижению новых идей и успешной их реализации. Я всегда работал над навыками, которых мне не хватало для достижения показателей. Моими сильными сторонами являются новаторство, генерация идей и умение оптимизировать бизнес-процессы продаж. Могу в короткие сроки сократить лишние звенья в процессах, оптимально распределить задачи и улучшить взаимодействие отделов. У меня хорошие организаторские и управленческие навыки. Я сильный лидер, могу создать вокруг себя команду, эффективно используя сильные стороны каждого. Кроме того, я опытный переговорщик. Я привлек в компанию 5 ключевых клиентов с объемом продаж 5 000 000 руб. в месяц. Как продавец я добиваюсь успеха за счет установления деловых отношений с клиентами, таким образом выстраивая лояльную сеть контактов.

Мои личные качества: аналитический ум, лидерство, быстрое понимание и использование мотивов собеседника, как менеджера, так и клиента. Именно сочетание этих качеств делает меня хорошим продавцом и эффективным управленцем.

Ваша вакансия мне интересна, так как я давно мечтал попасть в вашу компанию. У вас я смогу расширить свой функционал, применить свой опыт и навыки для реализации более амбициозных целей и проектов, получить возможность дальнейшего карьерного развития».

Должность: «Менеджер проекта»

«Я очень признательна вам за приглашение на собеседование и рада возможности рассказать о своем опыте.

Я работаю в сфере клинических исследований уже 10 лет.

Более 6 лет я проработала в компании „АВС“. Начала с позиции администратора, затем продолжила на позиции специалиста, последние 4 года работала на позиции старшего специалиста. Я занималась разными проектами, как международными, так и локальными, мои самые два крупных проекта были связаны с исследованиями в области онкологии. Продолжительность 1-го проекта около 6 лет, продолжительность второго проекта — около 4 лет.

Я работала на всех этапах проекта. Моими основными обязанностями были: отбор, инициация, наблюдение и закрытие клинических центров, а также я занималась feasibility, start up, взаимодействовала с центрами по поводу закрытия баз данных и была задействована в подготовке документов для подачи в регуляторные органы и этические комитеты. Я отвечала за центры в 15 городах. Провела 4 успешных аудита без критических ошибок, в результате чего компании удалось привлечь дополнительно 3 проекта от клиента.

После 6 лет работы в компании „АВС“ и продолжительной работы над проектами я не видела для себя возможностей для дальнейшего развития и решила для себя, что хотелось бы получить новый опыт в более крупной компании.

У меня есть требуемый опыт работы: я провела более 15 отборочных визитов и более 20 инициирующих визитов, проводила тренинги для коллег в международных проектах, что позволило мне развить навыки проведения презентаций и обучения. Умею общаться с клиентами и вести переговоры на высоком уровне. У меня хороший уровень английского языка, владею навыками деловой переписки. Могу работать над несколькими проектами одновременно, умею распределять свое время, оценивать свои силы и работать в режиме многозадачности, расставлять приоритеты. Ваша вакансия для меня очень интересна, для меня это возможность расширения зоны ответственности в крупной международной компании. Была бы очень рада присоединиться к работе в вашей компании».

Должность: «Генеральный менеджер»

«Я имею опыт управления международным бизнесом на развивающихся рынках России и стран СНГ и продвижения на рынок технически сложной инновационной продукции. В мои задачи входит разработка и реализация стратегии продвижения, развития дистрибьюторской и дилерской сети, выход на новые географические рынки. Имею опыт открытия новых филиалов иностранной компании, в том числе запуск логистической, сервисной служб, отделов продаж и маркетинга.

Свой ключевой опыт я получил в корпорации „ХХХ“, где занимался управлением продажами и руководством отдела маркетинга.

„ХХХ“ — производитель № 1 садовой техники индустриального и бытового класса. Годовой оборот компании составляет 6 BUSD. Хочу отметить три основных достижения за период работы в компании:

1. Увеличил оборот по региону СНГ в 3 раза

2. Запустил 5 национальных дистрибьюторов

3. Вывел продукцию компании на 3 новых рынка стран СНГ.

Мои сильные стороны как профессионала — это навыки и знания:

• рынков стран СНГ,

• управления каналами дистрибуции, дистрибьюторской сетью,

• управления маркетинговой деятельностью компании, разработки стратегий продвижения для различных каналов сбыта,

• формирования и управления командой,

• умение эффектно презентовать компанию и продукцию компании,

• ведения переговоров с первыми лицами компаний, федеральными торговыми сетями, подрядчиками, представителями гос. органов,

• способность переносить опыт, модели ведения бизнеса, полученные на одном рынке, на другие рынки.

Также сильной стороной считаю знания, приобретенные в рамках обучения по программе MBA, за счет чего я могу эффективно заниматься планированием и бюджетированием, а также разрабатывать и внедрять новые бизнес-процессы в компании.

Ваша компания мне интересна тем, что я вижу для себя огромные возможности проявить себя, применить накопленный опыт и знания для улучшения позиций и популяризации продукции вашей компании на рынке. Очень ценю принятые в компании корпоративные стандарты и ценности. Поэтому и решил участвовать в конкурсе на эту вакансию и уверен, что мой опыт будет ценным».

Должность: «Маркетолог»

«Я могу описать себя в трех словах: стратег, аналитик и организатор. Девиз моей жизни: никогда не сдаваться! Сейчас моей целью является получение работы в вашей компании, и я уже очень близок к ее осуществлению. Уверен, что мой пятилетний опыт работы в маркетинге в международных компаниях и учеба в одном из лучших вузов страны позволили мне накопить необходимые знания в своей профессиональной области, которые я успешно смогу применить на должности в вашей компании.

Умею принимать решения и нести ответственность за взятые на себя обязательства и стараюсь разрешить сложные ситуации. Благодаря умению работать в команде и в режиме многозадачности, а также наличию таких качеств, как целеустремленность и ориентированность на достижение высоких результатов, я смогу внести свой значимый вклад в развитие компании.

Самостоятельно решаю все текущие рабочие вопросы, предотвращаю возникновение критических ситуаций. Легко оцениваю и интерпретирую информацию, предлагаю все возможные решения проблемы и умею приводить убедительные аргументы.

К каждому клиенту применяю индивидуальный подход, использую разные методы в переговорах в зависимости от особенностей клиента».

Должность: «Бизнес-тренер»

«Я бизнес-тренер, перформер, аналитик и стратег, способный предвидеть развитие рынка и мастер блицкрига. Мой психологический тип на основании теста Майерс-Бриггс (MBTI) — INTJ — Стратег. Я уверена, чтобы добиться результата в работе, необходима лучшая команда профессионалов своего дела. Профессиональный комплексный подход к обучению и развитию сотрудников дает мне возможность в короткие сроки получить наилучший результат. В работе я придерживаюсь двух принципов:

1. Если вы что-то не умеете делать на отлично, то не стоит этого делать вовсе. Поэтому я научу сотрудников вашей компании выполнять свою работу наилучшим способом.

2. Знания и опыт — главный фактор человеческой деятельности. Все остальное инструменты. Знать, как сделать что-то, значит иметь это умение. Я владею современными методами и техниками в обучении персонала, знаю, как использовать ресурсы, чтобы все заработало именно так, как нужно. В этом моя сила и конкурентное преимущество перед остальными.

Моя работа — основа моей жизни. Я не из тех веселых людей, которые живут от выходных до выходных. Я живу, чтобы делать то, что я люблю, и это есть моя работа».

Должность: «Менеджер по продажам»

«Я начала свою карьеру в компании „N“ в качестве торгового представителя и уже через год получила повышение в должности на позицию менеджер по продажам благодаря своей проактивности и целеустремленности. Последние три года я занимала позицию регионального менеджера. За это время, проведенное в этой компании, я овладела основными техниками продаж, которые помогли мне достичь высоких результатов в выполнении планов продаж и вывести свой регион на первое место. Я узнала, что такое работать в команде, как взаимодействовать с дистрибьюторами и проводить переговоры с партнерами компании.

Основа моего успеха работы в сфере продаж — с одной стороны, это построение долгосрочных и стабильных отношений с клиентами и партнерами компаний, с другой стороны, это создание мощной полевой команды. Как известно, успех в любом бизнесе обеспечивают конкретные менеджеры. Разница всегда — будь она со знаком минус или плюс — только в людях. Добиваться высоких показателей в своей работе мне помогало желание вести за собой и быть лидером для своей команды, а также постоянный поиск возможностей для того, чтобы добиваться максимального результата.

Мои принципы достижения эффективности — это единство усилий по выполнению целей и задач, концентрация и скорость, способность открывать возможности и постоянно развиваться. Чтобы оставаться лидером, необходимо адекватно воспринимать себя, понимать свои слабые стороны и, конечно, постоянно получать новые знания и приобретать новые навыки.

Я уверена, что мои знания и навыки позволят мне внести существенный вклад в вашу компанию».

Должность: «Торговый представитель»

«Я знаю, что вам нужен сотрудник с опытом работы в стартапе. У меня был уникальный опыт в компании „Х“, куда я попал в отдел продаж, который только что открылся. За мной была закреплена определенная зона ответственности: 1/4 часть города, на которую ни разу не ступала нога торгового представителя, и мне была отведена роль Бэтмена с фантастической по современным меркам задачей: построить дистрибуцию с абсолютного нуля без какой-либо рекламной и промоподдержки. Мне удалось за первые 6 месяцев работы сформировать клиентскую базу в количестве 75 торговых точек. По итогам 2015 г. я удостоился награды в номинации „Лучший торговый представитель“ за максимальный процент выполнения плана продаж. Я перевыполнил план на 60 % и очень горжусь своим результатом. Можно узнать, какие задачи у меня будут в вашей компании?»

Должность: «Тренер по продажам»

«Я тренер по продажам, специализирующийся в области розничных и прямых продаж. Отлично владею аналитическими и стратегическими навыками; эффективно провожу SWOT-анализ компании. Выявляю основные потребности в обучении, разрабатываю и создаю тренинговые программы; осуществляю посттренинговое сопровождение.

Имею 17-летний опыт работы в трех крупнейших транснациональных компаниях на рынке косметики: Schwarzkopf&Henkel, L’Oreal, Avon, а также опыт работы в российских компаниях: Афанасий-Пиво, Хэппилэнд, Термекс. В Schwarzkopf&Henkel мной двигала „Страсть и воля к победе“, в L’Oreal — „Стремление к совершенству“, в Avon — „Удача по моим правилам“.

Часто меня спрашивают, как тебе удалось работать в трех крупнейших компаниях на рынке косметики? Я очень люблю притчи, и вот эта очень подходит для ответа на этот вопрос:

„Один полководец решил атаковать превосходящие силы противника. Он верил в победу, но воины его сомневались. Тогда он обратился к одной из святынь и, сославшись на нее, бросил монетку: орел — победа, решка — поражение. Выпал орел. Вдохновленные воины выиграли бой“. Но у монетки с обеих сторон был орел. Результат зависит от нас, а не от конкурентов, обстоятельств и, тем более, судьбы.

В чем секрет моего успеха?

Я убедилась в том, что для того, чтобы стать эффективным тренером по продажам, необходимо обладать профессиональным бэкграундом менеджера по продажам. Знание — главный инструмент менеджера в управлении продажами, а практика — это главный инструмент тренера в обучении. Тренер по продажам вносит значимый вклад в развитие бизнеса компании посредством обучения и передачи своего профессионального опыта».

Должность: «Менеджер по маркетингу»

«Имею более чем 3-летний опыт в области маркетинга, трейд-маркетинга, планирования и аналитики. Я получил ценный международный опыт работы в FMCG-секторе, в автомобильном и издательском бизнесе. Работал в таких странах, как Италия, Польша и Великобритания. Более того, обучение на кафедре маркетинга в „ХХХ“ дало мне необходимые знания в области маркетинга, которые я могу успешно применить в вашей компании.

Я могу быть полезен своими знаниями иностранных языков (в совершенстве владею английским, а также немецким на уровне intermediate) и знаниями специализированных компьютерных программ: SAP, SPSS, Adobe Photoshop, Html и Google Software Analytics.

Имею успешный опыт проведения презентации, разработки плана по запуску нового продукта, аналитики бизнес-показателей (продажи, стоки, цены, ТМ-мероприятий) и организации point-of-sales (POS) мероприятий. А также проведение и анализ маркетинговых исследований позволили мне развивать свои аналитические способности и умение работать с большими массивами информации.

Отвечаю за составление промоплана для клиентов. Исследую вторичную информацию с помощью отчетов, чтобы выявить тренд, основные бизнес-показатели. Взаимодействую с отделом продаж, маркетинга и финансов. Участвую в запуске и продвижении нового продукта».

Должность: «Ассистент бренд-менеджера»

«Девиз моей жизни — стремление к постоянному развитию. Я окончила школу с серебряной медалью, поступила в Высшую Школу Экономики, закончила бакалавриат и магистратуру факультета экономики. Я считаю, что я подходящий кандидат, потому что я владею английским языком на высоком уровне, умею переводить и адаптировать тексты, составлять презентации, анализировать и визуализировать данные в Excel, есть релевантный опыт работы и огромное желание развиваться в бьюти-сфере, а также я очень внимательна к деталям, люблю и умею работать с цифрами и в режиме многозадачности».

Должность: «Интернет-маркетолог»

«Я работаю в сфере интернет-маркетинга более 5 лет. Начинал работать в компании „Х“, где занимался преимущественно контент-менеджментом. После получения дополнительного образования мне стала очень интересна сфера SEO и продвижения сайтов. В мои обязанности входит: сбор маркетинговых данных, анализ трафика, оптимизация маркетинговых метрик и результатов, контроль и организация SEO, проведение экспериментов по увеличению конверсии, настройка аналитических систем, организация email-рассылки, постановка задач и контроль работы подрядчиков».

Должность: «Финансовый директор»

«Мой профессиональный опыт в финансовой сфере более 22 лет в различных сферах бизнеса: инвестиции, банки, строительство, логистика. Имею опыт работы в налоговом и бизнес-планировании зарубежных компаний с оборотом — от 8 млрд руб. в год.

Я знаю, как выбрать оптимальные программы кредитования, адаптировать ведение бухгалтерского учета к российским стандартам. Высокий уровень знаний налогового планирования, бюджетирования; налогового и бухгалтерского учета, законодательных и нормативных правовых актов, регламентирующих деятельность предприятия. Я владею практическими знаниями в сфере разработки и внедрения методологии, процессов и процедур планирования и учета.

Я умею вести переговоры с финансовыми организациями, отстаивать интересы налогоплательщика в налоговых органах и Арбитражном суде.

Имею успешный опыт прохождения налоговых проверок (камеральных и выездных), аудиторских проверок ведения нескольких юридических лиц. Сопровождал разделение активов между собственниками.

Мне удалось выиграть дело в Арбитражном суде и вернуть более 200 млн руб. излишне уплаченных налогов и сборов.

Умею принимать решения и брать на себя обязательства, работать в режиме многозадачности и сжатых сроков с большим объемом информации, профессионально аргументировать свое мнение, способен самостоятельно решать сложные задачи и вести несколько проектов одновременно.

Благодаря моим организаторским способностям и лидерским качествам, я умею организовать работу своих сотрудников, эффективно ставить и контролировать выполнение задач, делегировать задачи. Также владею навыками разработки систем мотивации персонала.

Мои сильные качества: аналитическое мышление, активная жизненная позиция, системный подход к решению проблем, самостоятельность, настойчивость, амбициозность».

Должность: «Финансовый менеджер»

«У меня опыт работы в финансовой сфере более 16 лет в крупных западных компаниях в следующих областях: оптовая торговля, IT-услуги, производство.

Я обладаю знаниями в следующих областях: международных стандартов финансовой отчетности, финансового анализа, управления денежными потоками, оптимизации затрат и налоговой нагрузки.

У меня есть навыки: управления коллективом из 5 человек, подготовки годового бюджета, автоматизации бюджетного процесса, ведения переговоров с кредитными организациями, прохождения аудиторских проверок (Big 4), разработки и внедрения внутренних процедур, в том числе Due diligence.

Приведу несколько примеров решения проблем.

В компании произошла смена генерального директора, и некоторые сотрудники решили ее покинуть, в том числе финансовый директор. Пользуясь сложной обстановкой, он не осуществил передачу дел в полном объеме. Я самостоятельно разобралась с форматами отчетности по стандартам US GAAP, связалась с аудиторами, восстановила исторические проводки и сдала отчетность в установленные сроки.

Другой пример. Сотрудник забыл внести сумму очередного взноса в график погашения кредита. Выяснилось это случайным образом, за день до платежа, при этом сам сотрудник был в отпуске. Были приняты меры по возврату дебиторской задолженности и привлечению факторинга. Очередной транш поступил в банк вовремя. В результате слаженной работы команды мы сохранили положительную кредитную историю.

Моим главным достижением считаю, что по финансовым результатам наше подразделение в 2016 году было признано самым лучшим зарубежным подразделением в группе компаний „ХХХ“».

Должность: «Директор по маркетингу»

«Мой профессиональный опыт в маркетинге более 10 лет в различных сферах бизнеса.

Я знаю, как выбрать оптимальную стратегию продвижения товаров на рынке, адаптировать западные стратегии к российским стандартам. Высокий уровень знаний в ценообразовании, бюджетировании; знание основ работы с агентствами и партнерами. Я владею практическими знаниями в сфере разработки и ввода новых продуктов на рынок, процессов и процедур планирования и учета. Рынок товаров FMCG является приоритетным в работе.

Я умею оценивать потенциал компании на рынке с точки зрения: цены, позиционирования, рекламных возможностей, спроса, выявить сильные и слабые стороны, предложить стратегию развития. Разработать рекламные активности, рассчитать эффективность.

Я решаю проблемы низкого спроса, слабой узнаваемости, отсутствие коммуникации с дистрибьюторами или отделами.

Последним успешным достижением в работе стало проведение акций лояльности без посредничества агентств с увеличением оборота на 45 %.

Я успешна в работе, благодаря моим организаторским способностям и лидерским качествам, спокойному, взвешенному отношению к текущей ситуации и ежедневному движению в сторону улучшения в работе со всей структурой.

Мои сильные стороны: умею принимать решения и брать на себя обязательства, работать в режиме многозадачности и сжатых сроков с большим объемом информации, профессионально аргументировать свое мнение, способна самостоятельно решать сложные задачи и вести несколько проектов одновременно».

Должность: «Менеджер по развитию бизнеса»

«Спасибо еще раз за возможность рассказать о своем опыте.

Я имею 8-летний опыт работы в сфере продаж, из них 5 лет на рынке B2B.

Мой опыт работы в сфере розницы (b2c) начался в крупном ретейлере мобильной связи. В этой компании мне удалось построить карьеру от тренера по продажам до должности управляющий магазином. Я отвечала за достижение плановых показателей вверенных мне торговых точек, а также за развитие персонала. В мои обязанности входило: построение эффективной системы продаж, управление отделом продаж, обучение персонала. Этот опыт помог мне сформировать навыки управления командой, формирование стратегии продаж, лидерские качества и работу в команде. Я эффективно перевыполняла плановые показатели компании, что предоставило мне возможность управлять одними из лучших салонов в России, в числе которых был самый крупный и значимый салон.

При предоставленной мне возможности карьерного роста в компании „Х“, на тот момент я поняла для себя, что я хотела бы попробовать получить новый опыт и понять рынок b2b. Основная причина — был интересен этот рынок, были знакомые и самое важное, что сфера ИТ связана с моим высшим образованием.

Прежде чем уйти в этот рынок, я решила поступить в школу бизнеса с целью повышения квалификации и поступила на MBA. Готовилась и как только удачно поступила, нашла работу в данной сфере в международной компании, которую хотела, посчитала для себя, что это будет хорошая ступень для начала на рынке b2b.

В компания „YYY“ я получила 3-летний опыт работы в сфере ИТ. Это немецкая международная ИТ-компания, которая является одним и ведущих мировых лидеров ИТ-индустрии. В этой компании я занимала должность ведущего менеджера по работе с ключевыми клиентами. Опыт в компании дал мне возможность получить навыки проведения переговоров, формировать оптимальные коммерческие условия и представлять интересы компании на C-уровнях. Мне удалось первой из компании продать новую разработку компании в крупнейший банк России. Также я разработала эффективный скрипт по привлечению новых клиентов, который позволит увеличить прирост продаж.

В компанию „ААА“ мне предложили перейти с возможностью решать интересные задачи, привлекли перспективы, карьера с точки зрения расширения зоны ответственности. В мои задачи входило увеличение доли рынка „Майкрософт“. Я успешно расширила клиентскую базу крупных клиентов, а также мне удалось перевыполнить план, тем самым увеличив долю рынка на 0,20 % по итогам работы за год.

На данный момент я нахожусь в поисках работы, по причине сокращения внештатных сотрудников. Меня привлекла ваша вакансия и функционал, описанный в вакансии. Если у вас остались вопросы по моему опыту, я с удовольствием готова на них ответить».

Должность: «Руководитель юридического отдела»

«У меня опыт работы в юридической сфере 15 лет, около 10 лет я проработала в сфере строительства и около 5 лет в сфере аренды нежилых помещений.

Начинала в компании „ХХХ“, осуществляющей специализированные работы на государственных объектах особой важности на позиции юрисконсульта в единственном числе. Занималась договорной работой, а именно их составлением, вычиткой договоров, поступающих от контрагентов; претензионной, судебной работой; открытием/закрытием обособленных подразделений в других регионах; вела работу с учредительными документами, которые требуют внесений изменений в ЕГРЮЛ.

Здесь я научилась составлять договоры, вести делопроизводство, судебной работе и навыкам юридического письма.

Затем я перешла в „YYY“, специализирующейся на аренде и управлении коммерческой недвижимости, на позицию начальника юридического отдела. Здесь я вела работу с договорами аренды нежилых помещений, судебную, корпоративную и занималась юридическим обеспечением сделок купли-продажи. Освоила навыки сделок по отчуждению долей в уставном капитале общества, и сделок купли-продажи земельных участков.

Свой ключевой опыт я получила в компании „ВВВ“, специализирующейся на реконструкции и строительстве различных объектов, в которой я начинала с позиции ведущего юрисконсульта и в дальнейшем стала руководить отделом. Отвечала за организацию и контроль работы юридического отдела в количестве 8 человек. В мои обязанности входила правовая экспертиза договоров, государственных контрактов, выработка правовой позиции по судебным делам, консультирование руководства и работников по общеправовым вопросам.

В этой компании я получила навыки обжалования постановлений ГАТИ об административном правонарушении, навыки реорганизации и сделки с векселями.

В настоящий момент я в поиске работы в крупной стабильной компании, занимающейся интересным и серьезным делом, в большом коллективе, решающем масштабные современные задачи, где мои навыки могут принести реальную пользу».

Должность: «Старший продакт-менеджер»

«Хочу еще раз поблагодарить за возможность рассказать о себе и о своем профессиональном опыте.

Мой опыт работы в маркетинге в сфере фармацевтики более 12 лет.

Я начала строить свою карьеру в маркетинге с позиции координатор по маркетингу в международной компании „ХХХ“. Проработав 5 лет в компании, я решила получить должность бренд-менеджера, чтобы получить опыт в планировании, организации и контроле всего процесса запуска новых продуктов и вывода на рынок.

Я прошла конкурс в компанию „YYY“. Здесь я приобрела свой ключевой опыт в сфере фармацевтики. Я отвечала за выполнение следующих задач: реализация стратегии продвижения продукта; разработка и осуществление маркетинговых программ по продвижению нового продукта; управление бюджетом продвижения закрепленных за мной продуктов.

По истечении 3 лет работы в данной компании я не видела для себя перспективы перейти на новую должность, и когда мой бывший коллега сделал мне предложение перейти в компанию „ААА“ на позицию менеджера по маркетингу с интересными задачами и расширением функционала, я приняла его предложение. Работая в этой компании, я горжусь проведенной оптимизацией отчетов по мониторингу рынка и ключевым показателям эффективности при проведении маркетинговых мероприятий.

К сожалению, в этом году поток новых проектов с подтвержденным финансированием упал в полтора раза, крупные компании стали сокращать бюджеты на маркетинговые услуги, и компания планирует уходить с российского рынка. Поэтому я приступила к поискам работы. Мне интересна ваша вакансия, и я была бы очень рада пройти конкурс в вашей компании».

Должность: «Финансовый директор»

«Спасибо вам за то, что пригласили меня на собеседование.

В области финансов я работаю более 16 лет, в том числе в крупных производственных холдингах — в машиностроительной, отрасли предоставления комплексных инжиниринговых услуг, пищевой в должности финансового директора.

Начинала я свою карьеру в „ХХХ“ с позиции главного бухгалтера, затем по мере развития компании и моего функционала я заняла позицию главного бухгалтера с функциями финансового директора.

Сфера деятельности компании очень похожа на сферу деятельности вашей компании — профессиональные инжиниринговые решения в области проектирования. У нас работало 7 филиалов на территории РФ.

В компании „ХХХ“ я приобрела хорошие навыки постановки и регламентации бюджетного управления в компании с развитой сетью филиалов и направлений деятельности, автоматизации ключевых бизнес-процессов, анализа рентабельности сделок, направлений, налогового планирования.

Проработав 6 лет, я перешла на позицию финансового директора в многопрофильный производственный холдинг „YYY“, где и получила свой ключевой опыт работы.

Я отвечала за 4 основных блока:

1. Управление финансовым департаментом, казначейством и бухгалтерией (в подчинении 50 человек).

2. Финансовое планирование и стратегическое построение финансовых моделей бизнеса.

3. Бухгалтерский учет и аудит (разработка эффективной учетной политики, методологии учета, внутренних регламентов и процедур, взаимодействие с аудиторами и налоговыми органами).

4. Анализ инвестиционных проектов, в том числе структурирование сделок в налоговом и финансовом аспектах.

В настоящее время по семейным обстоятельствам я приняла решение о переезде в Москву и ищу работу в Москве.

Сейчас я заинтересована в вашей вакансии и хотела бы пройти конкурс на позицию финансового директора».

Должность: «Руководитель отдела продаж»

«Я имею 15-летний опыт работы в международной корпорации и опыт развития бизнеса на российском рынке с нуля, в том числе в условиях кризисов в экономике.

Владею глубокими знаниями рынка B2B. Знаю, как разработать и внедрить коммерческую и маркетинговую стратегии. Умею выстраивать партнерские отношения с дистрибьюторами. Кроме того, обладаю активной клиентской базой.

Основная часть моей жизни — это работа. Поэтому мне важно в работе возможность видеть ясные и четкие цели по достижению коммерческих показателей, выполнению объемов продаж и реализации стратегии компании на рынке. Также мне близки корпоративная политика и ценности компании и возможность применения накопленного опыта и знаний.

Уверен, что мой опыт позволит достаточно быстро занять компании устойчивые позиции на рынке. Через 3–5 лет в России будет функционировать полномасштабное торговое представительство».

Кейс «Минута славы»

В 1968 году Энди Уорхол заявил, что «в будущем каждый будет всемирно известным на 15 минут». 15 минут славы вы еще успеете получить на собеседовании, а в рассказе о себе достаточно будет одной минуты, чтобы произвести впечатление на интервьюера.

Описание кейса. Представьте, что у вас есть всего 1 минута, чтобы описать себя как идеального кандидата. Подготовьте ответы на вопросы и составьте рассказ о себе.

Задание № 1. Ответьте на вопросы:

1. Начало. Вступление. Представьте себя.

• Кто вы по профессии?

• Какой опыт и в каких сферах у вас есть?

• Как вы себя оцениваете как личность?

2. Основная часть. Приведите доказательства вашей профессиональной компетенции.

• Что вы знаете?

• Что вы умеете?

• Какие проблемы решали?

• Какое ваше самое главное достижение?

• Благодаря чему вам удалось добиться успеха/продвижения в карьере?

3. Заключение. Опишите себя с лучшей стороны. Не будьте скромными.

• Какие ваши сильные стороны?

• Какие качества помогают в работе?

Задание № 2. Теперь соедините все, что получилось, в один текст.

Задание № 3. Проверьте продолжительность вашего рассказа по времени. При необходимости сократите время вашего рассказа о себе до 1 минуты.

Используйте это пространство, чтобы создать свою собственную версию рассказа о себе.

Рассказ о себе

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

Практика

Итак, ваш рассказ о себе готов. Все — пора за дело — тренироваться! Относитесь к вашему выступлению на собеседовании так же серьезно и ответственно, как если бы вас попросили произнести речь перед большой аудиторией. Практика, практика и только практика поможет представить себя наилучшим образом.

Хотя вы не можете предсказать c точностью, о чем вас спросят на собеседовании, важно быть вооруженными некоторым числом вопросов и ответов. В следующей главе вы узнаете, как отвечать на самые распространенные вопросы, которые вам обязательно зададут на собеседовании.

Примеры ответов на топ-вопросы

«ПОЧЕМУ ВЫ ИЩИТЕ НОВУЮ РАБОТУ СЕЙЧАС?»

— Как вам удалось так долго продержаться на этой работе?

— Благодаря здоровому питанию.

Такой вопрос задают кандидатам, которые в настоящее время продолжают работать. Интервьюеру крайне любопытно, почему вы хотите уволиться. Чаще всего кандидаты дают стандартные ответы:

«Ищу лучшие возможности для развития своей карьеры».

«В компании я получил профессиональный опыт на позиции „Х“. Однако я не вижу для себя возможности и перспективы дальнейшего роста».

Тем не менее нельзя позиционировать свое прошлое место работы как отсутствие возможностей для своего роста. Особенно, если вы проработали в этой компании долгий период времени. Как вы объясните, почему вы так долго там оставались, если не видели для себя перспективы карьерного роста. Почему вы решились на увольнение только сейчас?

Дайте почувствовать работодателю, что как будто это он переманивает вас к себе от вашего текущего работодателя. Поэтому лучшим ответом на такой вопрос будет:

«Я лишь только задумываюсь о том, чтобы покинуть компанию, так как новые возможности, предоставленные вашей компанией, действительно меня поражают. Мне нравится моя работа в компании, вместе с тем я просто не могла не увидеть перспективы, которые открываются передо мной в вашей компании. По правде говоря, это работа моей мечты!»

Вам следует подчеркивать только положительные причины рассмотрения новой должности и избегать упоминания отрицательных причин вашего ухода из нынешней компании.

Примеры:

«Я работаю в компании уже 4 года и за это время узнал много нового в своей профессиональной сфере. Я занимаю должность регионального менеджера и в этом году стал одним из лучших по росту продаж в своем регионе. Вместе с тем я считаю, что мне нужны новые вызовы и более высокие цели. Эта вакансия меня сильно привлекла, потому что на этой должности я смогу раскрыть свой потенциал и применить свой опыт и навыки для достижения максимального результата».

«Я благодарен своей компании, так как получил профессиональный опыт в сфере продаж и построил карьеру от менеджера по продажам до коммерческого директора, сумел вывести компанию в лидеры на рынке. Сейчас я понял, что пришла пора двигаться дальше и хочу продолжить работать в продажах, но сменить сферу деятельности. Поэтому мне интересна ваша компания, в которой я смогу применить свои навыки и опыт и справиться с поставленными задачами. Ваша компания меня привлекла возможностью работы с новыми амбициозными задачами».

«Мне нравится работать в моей компании, и я горжусь успешными маркетинговыми проектами, которые я разрабатывала и претворяла там в жизнь. Однако я думаю, что настало время для перемен. Я хочу работать в более крупной компании, где много возможностей не только для своего профессионального развития, но и для реализации своих идей. Эта должность отлично подходит для меня, потому что моей специализацией является онлайн-маркетинг, и я смогу внести свой вклад в развитие новых инновационных проектов в вашей компании».

«В холдинге, в котором я работаю, проводится реорганизация, в рамках которой происходят сокращения. Мое подразделение подлежит сокращению в полном составе».

«Компания планировала перенести свой офис из города „Х“ в Москву год назад, поэтому я перебрался жить в столицу и сразу для себя решил, что Москва — это мой город и я хочу жить именно здесь. Однако начался кризис, и компания поменяла свои планы относительно открытия офиса в Москве. И я трачу на проезд достаточно много времени, и меня это не совсем устраивает. Поэтому сейчас я ищу работу в Москве».

«В течение последних двух лет я занимала позицию тренера по продажам, которая в компания является единственной. Сейчас в компании я обучаю только торговых представителей. У компании были планы по развитию отдела обучения, но, к сожалению, мне сообщили о том, что в стратегию компании на ближайшие 3 года открытие отдела не входит. Я бы хотела продолжить работать в отделе обучения и проводить тренинги для сотрудников руководящего состава. Поэтому ваша вакансия мне очень интересна, так как мой опыт и рабочий портфель тренингов по управлению позволит мне реализовать все свои проекты».

«Я работаю в компании уже 5 лет, начинала с позиции бухгалтера. Сейчас я работаю начальником расчетного отдела. Мне моя работа очень нравится. У нас очень дружный коллектив. Но сейчас компания проходит процедуру банкротства, поэтому я приступила к поиску работы».

«Я узнал, что в вашей компании появилась открытая позиция. Мне нравится моя текущая должность, но возможность работать в крупной стабильной компании, такой как ваша, и добираться до офиса за 15 минут, меня привлекает. В данный момент на дорогу у меня уходит от часа до двух».

«Я приобрел большой опыт на своих других позициях. Но теперь я хочу получить больше ответственности, чтобы иметь большее влияние на конечные результаты. Ваша компания действительно позволит мне увидеть плоды моего труда, и это важно для меня».

«Компания 5 лет назад взяла кредит на строительство еще одного торгового комплекса. В условиях кризиса фирма оказалась не в состоянии исполнить свои кредитные обязательства. И сейчас началась процедура банкротства. Когда объявили о процедуре банкротства, это стало для меня неожиданностью. Была еще надежда в том, что компания решит свои проблемы, но этого не произошло. И я приняла решение искать работу».

«В этом году поток новых проектов с подтвержденным финансированием упал в полтора раза, крупные компании — основные клиенты стали сокращать бюджеты на маркетинговые услуги, и компания решила уйти с российского рынка. Поэтому я приступила к поискам работы».

«ПОЧЕМУ ВЫ ПОКИНУЛИ ПОСЛЕДНЕЕ МЕСТО РАБОТЫ?»

Этот вопрос для кандидатов, которые находятся в статусе «безработный».

Правильный ответ на этот вопрос имеет еще более важное значение. У многих работодателей есть предрассудок насчет безработных кандидатов: «Если вы такой опытный и профессионал своего дела, то почему вам тогда никто еще не предложил работу?»

Вот, что стремится узнать интервьюер:

1. Вы ушли из компании по собственному желанию или вас уволили? Работодателю необходимо выяснить, уволились вы сами или вас уволили по какой-то причине, чтобы понять, сможет ли он вам доверять или нет.

2. Случались ли у вас конфликты с коллегами на предыдущих местах работы? Вы остались в хороших отношениях со своим последним работодателем? Если вы скажите интервьюеру, что вы до сих пор поддерживаете связь со своим руководителем и вы готовы предоставить рекомендации, то тем самым вы снимаете все его сомнения.

Что делать нельзя:

Критиковать. Не поддавайтесь искушению наговорить плохого о своем прошлом работодателе, даже если вы остались не в самых лучших с ним отношениях.

Оправдываться. Не приводите много лишних деталей и не перечисляйте несколько причин.

Что делать можно:

Назовите положительные причины, объясняющие, почему вы решили уйти с работы и двигаться дальше. А затем плавно перейдите к рассказу о том, какой вклад вы можете внести в компанию, заняв должность, на которую вы претендуете.

Примеры:

«Когда я работала в предыдущей компании, я пыталась совместить работу с учебой, получить новый опыт работы. Тем не менее в тот момент для меня приоритетом было получение высшего образования. Было очень сложно совмещать работу во время сессий и написание диплома, поэтому я решила на время сдачи диплома уйти с работы».

«В начале года компания столкнулась с экономическими проблемами, и руководству пришлось сократить некоторые позиции, и я была одна из пяти недавно нанятых сотрудников в моем отделе, кого затронули эти перемены. Я горжусь работой, которую проделала там. Я получила много положительных отзывов о своей работе от руководителя и до сих пор продолжаю общаться со своими коллегами».

«В связи с кризисом компания начала останавливать маркетинговые проекты и перенесла часть исследований и аналитики в головной офис во Францию. В связи с этим мою должность аналитика сократили. Мне предложили повышение, но в отделе продаж. Однако я хотел бы строить свою карьеру в отделе маркетинга».

«В банковской сфере на тот момент сложилась кризисная ситуация, в связи с чем на моем последнем месте работы произошла реструктуризация и сокращение некоторых должностей. Я была новым сотрудником, и в первую очередь сократили мою должность».

«Компания была вынуждена провести сокращение бюджета и уволить двух специалистов. К сожалению, я был одним из членов команды, который работал в компании менее года. Но я горжусь работой, которую я сделал в компании „X“ и могу предоставить хорошую рекомендацию от моего бывшего руководителя».

«Мне пришлось покинуть последнее место работы по семейным обстоятельствам. Мой муж получил работу в Екатеринбурге. 1,5 года я жила на 2 города, продолжая работать в своей компании. Я пыталась найти работу в Екатеринбурге, совмещая поиски с работой, но это оказалось очень сложным. Я не могла постоянно покидать компанию и летать на интервью в другой город, так как моя позиция подразумевает решение многих операционных вопросов и постоянного присутствия на месте. Поэтому в начале года мы приняли решение о переезде. Данное решение было для меня сложным, но, понимая, что возможностей построить карьеру в Екатеринбурге больше, я решилась на этот шаг. К настоящему моменту переезд завершен и я готова приступить к работе».

«Предыдущее место работы я покинула в связи с решением головной компании, которая находится в Милане, закрыть наше предприятие. Процесс остановки производства начался осенью, и к моменту моего увольнения в компании осталось несколько человек административного состава».

«Произошла реструктуризация организации, так как в общем тренде законодательства сейчас идут объединения и укрупнения учебных заведений, соответственно, должность, аналогичная моей, замещалась сотрудником, который работает в этой структуре долгое время и имеет значительный опыт. Для него это место очень значимое, в отличие от меня, потому что, в любом случае, я видела для себя там возможность работать только на период учебы».

«В 2015 году я закончил курсы „Х“ и после знакомства на профильной конференции с будущим руководителем отдела, мне предложили работу в корпорации „Y“, в которой я занимался продвижением самых крупных сайтов клиентов компании. В компании мне очень нравилась новая команда и то, что руководство приветствовало инициативы. С начала этого года произошла реструктуризация внутри компании и все проекты были переданы в другое подразделение. К сожалению, наш отдел закрыли и сейчас я приступил к поискам новой работы на позицию интернет-маркетолог. Вакансия в вашей компании меня очень заинтересовала, так как она полностью соответствует моим ожиданиям. К тому же я очень хочу работать именно в вашей компании, так как слышал только положительные отзывы как от сотрудников, так и от клиентов. Задачи на этой должности позволят реализовать мне в полной мере свои аналитические способности и навыки интернет-маркетолога и предоставят возможность самостоятельной работы над крупным проектом».

«С начала года сократили финансирование и важный для меня проект был передан в другой департамент. Это была группа проектов. В связи с этим серьезно изменился и пул задач. На проекте я занимался performance — активностями (контекст, seo, таргетированной рекламой в социальных сетях), работой с базами (email-маркетинг, ретаргетинг, CRM-ретаргетинг), организовывал работы по разработке промостраниц и доработкам сайта, задачами по анализу эффективности digital-маркетинга. Так как эти обязанности серьезно сократились, я приступил к поиску работы в проектах, связанных с моей сферой специализации. Ваша вакансия очень заинтересовала меня, так как в описании я увидел именно те обязанности, которыми я занимался».

«В компании „ХХХ“ произошла замена генерального директора компании, я была внештатным сотрудником в этой компании. К сожалению, при смене руководства все сотрудники, оформленные на аутсорсинге, не смогли продолжить работать по дополнительному соглашению с новым генеральным директором».

«Изначально генеральный директор пригласил меня в компанию, так как планировался глобальный проект по внедрению SAP BPC в крупную компанию и под это было выделено финансирование. Но проект в настоящий момент встал, и поэтому я приступила к поиску новой работы».

«Я вынуждена была покинуть эту компанию по семейным обстоятельствам. Мне необходимо было вернуться в свой родной город. К счастью, все благополучно закончилось, я вернулась в Москву. Сейчас я нахожусь в активном поиске работы и рассматриваю должность в вашей компании, так как у меня есть аналогичный опыт в стартапе».

«ПОЧЕМУ ВЫ УШЛИ ИЗ КОМПАНИЙ „Х“, „Y“ И „Z“?»

HR-менеджеры также хотят знать, почему вы оставили каждую работу, которую вы указали в вашем резюме. Вы должны быть готовы говорить о причинах увольнения из всех компаний, перечисленных в резюме. Сделайте еще раз ревизию резюме, и в случае, если то или иное место работы не соответствует вашей цели поиска работы, то лучше будет его удалить, нежели объяснять лишний раз на собеседовании причины ухода из этой компании.

Список возможных причин ухода:

• Расположение: добираться до работы было необоснованно долго.

• Продвижение: не было возможностей для профессионального роста на текущей должности.

• Деньги: заработная плата не соответствовала выполняемой мной работе.

• Престиж: вам хотелось работать с профессионалами в крупной компании.

• Безопасность: компания была нестабильной.

• Переезд.

• Семейные обстоятельства.

• Сокращение.

• Реструктуризация.

• Совмещение с учебой, написание диплома, сдача экзаменов.

• Стажировка.

Примеры:

«После 6 лет работы в компании „Х“ и продолжительной работы над проектами я не видела для себя возможностей для дальнейшего развития и решила, что хочу получить новый опыт в более крупной компании. Бывший коллега посоветовал рассмотреть вакансию в международной компании „Y“, я прошла конкурс и получила более выгодное предложение по функционалу с расширением зоны ответственности».

«На тот момент мне поступило предложение от рекрутера в компанию „ХХХ“ с очень интересными задачами, привлекли перспективы построения карьеры с точки зрения расширения зоны ответственности, значимый функционал. Я прошла достаточно сложный конкурс, чтобы попасть в эту компанию».

«Мне поступило предложение возглавить новое направление в холдинге. Компанию заинтересовал мой западный опыт в сфере управления, продуктового менеджмента и вывода продукции на новые рынки. Для меня это было существенным мотивирующим фактором. Кроме этого, я рассматривал этот переход как очередную ступень в карьере».

«13 лет я посвятила себя работе в этой компании, но, к сожалению, она была выкуплена на мировом рынке крупной американской компанией „Х“. Произошло поглощение, была произведена смена сотрудников. Как раз на тот момент мой бывший руководитель ушла в компанию „Х“ и предложила мне попробовать себя в другой сфере — медицинские услуги, порекомендовала меня, я успешно прошла конкурс на позицию начальник маркетинговых коммуникаций».

«Бывший руководитель предложил мне участие в новом проекте. Мне показалось это интересным, тем более мне давно хотелось получить практический опыт в интернет-маркетинге и осваивать новые каналы привлечения трафика, более комплексно заниматься проектом и уделять больше внимания веб-аналитике».

«Я поставил для себя амбициозную задачу работать в крупной SEO-компании, где можно было получить хороший опыт и усилить свои навыки. Поэтому я перешел в компанию „Х“».

«Компанию возглавил новый исполнительный вице-президент, и он пригласил в свою команду специалистов из своей прежней организации. Это было неожиданно, но на новой должности в компании „Х“ я получил опыт работы в банковской сфере и для меня этот переход был решающим поворотом в карьере».

«Я рассматривала переход в компанию „YYY“ как следующий этап в своей карьере. Это было уже полноценное производство с полным производственным циклом, более масштабными и интересными задачами. Мне были интересны задачи, которые собственники ставили перед менеджментом. Я получила хороший профессиональный опыт, обрела еще большую уверенность в собственных силах».

«В компании „ХХХ“ на тот момент я не видела для себя перспективы перейти на новую должность. Мне хотелось получить должность бренд-менеджера, чтобы получить опыт в планировании, организации и контроле всего процесса запуска нового продукта и вывода его на рынок. Когда мой бывший коллега сделал мне предложение перейти в компанию „YYY“ на позицию бренд-менеджер с интересными задачами, я приняла его предложение».

«Уход из компании „ХХХ“ был трудным решением. Я построил карьеру от тренера по продажам до должности управляющий магазином. На тот момент я понял для себя, что хотел бы попробовать получить новый опыт и понять рынок b2b. И самое важное, что сфера ИТ связана с моим высшим образованием».

«ПОЧЕМУ ВЫ ТАК ЧАСТО МЕНЯЛИ РАБОТУ?»

Менеджерам по персоналу дорого обходится прием на работу не того человека. Поэтому совершенно естественно, что рекрутеры настороженно относятся к тем кандидатам, которые привыкли часто менять работу. Если вы проработали в компании меньше года или у вас есть промежутки между ними, то вы должны уметь это объяснить. Интервьюер хочет удостовериться, что вы не перебежчик.

В то же время смена места работы становится все более распространенным явлением. Недавний опрос показал, что 91 % миллениалов — поколение родившихся после 1983 года, встретивших новое тысячелетие в молодом возрасте, характеризующееся прежде всего глубокой вовлеченностью в цифровые технологии, планируют работать в одной компании не больше трех лет. 71 % из этой группы людей собираются поменять свое текущее место работы до 2020 года.

Преимущество соискателей-перебежчиков заключается в том, что они умеют выполнять разного рода обязанности и регулярно совершенствуют свои навыки. Поэтому на протяжении всего собеседования акцентируйте внимание на ваших достижениях и навыках. Используйте цифры и факты, демонстрирующие, какую пользу вы принесли своим прошлым работодателям. Например, «привлек 10 крупных клиентов» или «увеличил прибыль компании на 25 %». Для рекрутера ваши примеры будут являться подтверждением того, что, если вы смогли добиться таких результатов в прошлом, то и в будущем сможете сделать то же самое для их компании. Следовательно, для работодателя вы уже не будете находиться в зоне риска при приеме вас на работу.

Примеры:

«Я работала в основном в небольших компаниях, и происходило так, что более крупная компания поглощала более мелкую и, соответственно, сотрудники этой небольшой компании попадали под сокращение, в том числе и я».

«Мне часто приходилось переезжать в разные города по семейным обстоятельствам».

«Я совмещала работу с учебой, поэтому на моменты интенсивной загруженности, в период сессий, я не могла продолжать работать по графику и меняла работу на более гибкий график».

«Положение моего мужа требовало от нас постоянного переезда. Его текущая должность гарантирует, что мы останемся в этом городе надолго, чтобы наш сын смог здесь окончить школу».

«На каждой должности я овладевала новыми навыками, и в каждой компании получала повышение. Многие из компаний были не очень крупными, уход из которых был единственным вариантом для продвижения. Теперь я ищу более крупную организацию, где смогу надолго остаться и показывать хорошие результаты».

Если вы были вне работы довольно длительное время или если у вас есть большой перерыв между позициями, будьте готовы на собеседовании к вопросам о том, что вы делали, пока были безработным.

«ЧТО ВЫ ДЕЛАЛИ, ПОКА БЫЛИ БЕЗ РАБОТЫ?»

Примеры:

«Я была в декретном отпуске».

«Я взяла перерыв, чтобы определиться, в какой сфере я хочу работать».

«У меня была личная трагедия — умерла бабушка, и в это время я хотела быть рядом с мамой».

«У меня сильно заболела мама, и я должна была ухаживать за ней».

Тем не менее, даже если пробелы вполне понятны, интервьюер хочет услышать, что в это время вы были проактивны и искали любые возможности для развития и совершенствования своих навыков. У работодателей есть сомнения по поводу найма сотрудника, который возвращается к работе после долгого перерыва.

Технологии и бизнес-процессы в современном мире не стоят на месте, а постоянно изменяются. Ваша задача состоит в том, чтобы показать, что вы идете в ногу с новыми разработками и на 100 % готовы к выполнению своих обязанностей. Ваш ответ должен подчеркивать тот факт, что, находясь без работы несколько месяцев, вы не сидели сложа руки, а предпринимали конкретные действия для развития своих профессиональных компетенций: проходили курсы или тренинги, посещали конференции и семинары, участвовали в работе профессиональных ассоциаций и организаций, занимались волонтерской деятельностью, проходили стажировки и т. д.

Примеры:

«Я только что закончил ходить на курсы по английскому языку и подтянул свой разговорный английский».

«В это время я занималась повышением своей квалификации — проходила курс по финансам».

«КЕМ ВЫ СЕБЯ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ ЧЕРЕЗ 3–5 ЛЕТ?»

Всю жизнь я хотел кем-то стать и чего-то добиться. Теперь я понимаю, что нужно было быть поконкретнее.

Этот вопрос интервьюер задает не для того, чтобы проверить ваши экстрасенсорные способности. Он не ожидает от вас точного описания того, чем вы будете заниматься через 1820 дней. Ваш потенциальный работодатель хочет узнать больше о ваших карьерных целях, а также понять, как должность, на которую вы претендуете, вписывается в ваши карьерные планы. Это один из таких хитрых вопросов, ответ на который может сказать о вас гораздо больше, чем вы себе представляете: начиная с того, есть ли у вас надежный карьерный план и какова ваша мотивация в работе, заканчивая тем, насколько хорошо вы понимаете особенности должности, на которую претендуете и как определяете успех.

Что не нужно делать:

• Давать расплывчатый ответ на этот вопрос или уходить от ответа. Например: «Я не совсем уверен, 5 лет — это такой большой период. Я бы мог продолжать работать в маркетинге, но меня также интересует финансовая сфера».

• Не прибегать к таким ужасным клише, как «Я просто хочу заниматься тем, отчего получаю удовольствие» или «Я не совсем уверен. Я так далеко не заглядываю».

• Если вы скажете, что хотите пробежать марафон на 15 км, посетить Японию или надеетесь выйти замуж, то не ждите, что к этому хорошо отнесутся интервьюеры. Работодатели хотят услышать о том, где вы себя видите как работник в течение следующих пяти лет. Все остальное для них не имеет значения.

• Еще одна распространенная ошибка, которую кандидаты совершают, отвечая на этот вопрос — говорят о деньгах и льготах, предоставляемых компанией. Например: «Я хочу зарабатывать 1 млн $ и иметь служебный автомобиль с личным водителем».

Что нужно делать:

• Говорите о достижениях и обязанностях. Ваш ответ должен сосредоточиться на профессиональном развитии. Говорите о навыках, которыми вы хотели бы овладеть, квалификации, которую хотели бы получить или об обязанностях, которые хотели бы выполнять.

• Будьте амбициозны, но реалистичны. Работодателей всегда будут привлекать амбициозные кандидаты. В конце концов, никому не хочется видеть человека, равнодушного к своей работе. Тем не менее вы должны быть реалистами в плане того, как быстро вы сможете подняться по карьерной лестнице. Чтобы избежать озвучивания нереалистичных желаний, проведите исследование. Перед собеседованием изучите сайт компании и профили сотрудников в LinkedIn, чтобы понять, сколько времени уходит у сотрудников на продвижение по служебной лестнице.

• Подчеркните ваш интерес работать в этой компании в долгосрочной перспективе. Интервьюер хочет знать, готовы ли вы расти вместе с фирмой. Помните, что компания собирается потратить время и деньги для обучения нового сотрудника, поэтому вы должны стать для нее хорошей инвестицией. Вам необходимо убедить интервьюера, что вы действительно мотивированы работать в этой компании.

Примеры:

«Моя цель на данный момент — это найти должность в компании, где я смогу развиваться и принимать вызовы. В конечном итоге, я хотела бы взять на себя больше обязанностей по управлению, а также участвовать в разработке стратегий для новых продуктов. Но самое главное, я хочу работать в компании, в которой я смогу построить карьеру».

«Я стремлюсь стать лучшим в своем деле и хочу работать в компании, в которой буду иметь возможность развивать свои навыки, заниматься интересными проектами и работать с людьми, у которых мне будет чему поучиться. Многие из людей, которые креативно мыслят и полны инновационных идей, работают здесь, и это главная причина, почему я хочу строить свою карьеру в вашей компании».

«Я бы хотел выполнять больше функционала в ближайшее время. В идеале я бы хотел работать с крупными клиентами и организовывать работу команды для достижения максимального результата».

«К концу первого года я смогу освоить все азы и пройти первые ступени на позиции ассистента бренд-менеджера, разобраться в деталях работы бренд-менеджера. Через 2 года, может быть, и раньше, я смогу стать высокопрофессиональным бренд-менеджером. Через 5 лет — уверена, что меня оценят по заслугам за тот вклад, который я внесу в развитие всего отдела. Я знаю, что в компании есть возможность не только вертикального продвижения, но и горизонтального — возможность получения опыта в смежных отделах: аналитики, трейд-маркетинга, продаж. Это поможет мне стать универсальным профессионалом своего дела».

«Я представляю себя работающей в вашей компании. Я уверена, что добиться высоких результатов можно только в одной компании и специфика моей должности предполагает работу продолжительное время с одним руководителем. Поэтому я вижу себя незаменимым помощником своего руководителя, правой рукой, мне будут делегировать более сложные задачи и будут увеличены функции. И моему руководителю будет не только комфортно работать со мной, но он сможет полностью положиться на меня как на суперпрофи своего дела и быть уверенным, что все будет выполнено так, как нужно и строго по дедлайну».

«Я вижу себя в компании на следующей позиции, которой я добьюсь, эффективно выполнив поставленные передо мной задачи по развитию отдела продаж».

«Через 5 лет я выведу компанию в лидеры отрасли, значительно увеличив выручку и долю на рынке».

«Я хочу продолжать строить свою карьеру в сфере B2B в IT. Следующей ступенью я вижу для себя получение позиции на уровень выше. Через 5 лет, может быть, чуть больше, я хочу стать руководителем высшего звена».

«Я нацелена на развитие своей карьеры и хочу достичь значимых результатов. Я не могу сказать точно, какая это будет должность. Это зависит от того, какая структура в вашей компании».

«Я вижу себя на позиции финансового директора с выходом на более масштабные задачи и проекты».

«Несомненно у меня есть свои планы на будущее. Через 3–5 лет я вижу себя по структуре вашей компании на должность выше, учитывая принятые сроки продвижения».

«ПОЧЕМУ ВЫ ХОТИТЕ РАБОТАТЬ В НАШЕЙ КОМПАНИИ?»

— Почему вы хотите работать у нас?

— Всю жизнь моей мечтой было не умереть от голода.

HR-менеджер, задавая это вопрос, хочет:

• убедиться, что вы действительно заинтересованы в этой позиции и мотивированы работать;

• понять ваши приоритеты и предпочтения — какие аспекты работы вас привлекают и почему;

• выяснить, что вы знаете о компании, отрасли, должности.

Недостаточно только знать поверхностную информацию о СЕО, краткую историю и структуру компании. Вы должны идти дальше этого и продемонстрировать свои глубокие знания о компании. Ваш потенциальный работодатель должен увидеть, что вы потратили время не только на изучение их организации, но и на анализ полученной информации. Например, если в компании сформировалась прогрессивная корпоративная культура, то не говорите: «Мне нравится, что у вас прогрессивная корпоративная культура». Вместо этого скажите следующее: «В вашей компании не боятся экспериментировать, и вы всегда стараетесь быть на шаг впереди от своих конкурентов. Именно это меня и восхищает».

Вы также можете рассказать, как ваши навыки и предпочтения будут способствовать развитию компании. Например, «В компании „Х“ я приобрела способность креативно мыслить и научилась находить новые более эффективные способы решения проблем. Я знаю, что ваша компания ценит инновации и поощряет использование необычных подходов к выполнению задач. Так что, это одна из причин, почему, как мне кажется, я идеально подхожу для вас». Этот ответ подтверждает, что вы провели исследование компании и сопоставили потребности и идеи компании со своими навыками и предпочтениями. И именно такой ответ действительно впечатлит работодателя.

Что не нужно делать:

Каждая компания считает себя уникальной, поэтому никогда не говорите работодателю, что их компания не единственная, куда вы отправили резюме. Также нельзя объяснять свое желание работать в компании с высоким уровнем заработной платы и бонусами. Обратите внимание, что ответ: «Компания находится неподалеку от моего дома» — тоже является неуважительной причиной.

Что нужно делать:

Назовите конкретные причины, побудившие вас отправить резюме именно в эту компанию. Предлагаю список возможных причин:

• Репутация компании

• Корпоративная культура компании

• Ценности компании

• Позиционирование компании на рынке

• Рост/успех компании

• Награды/призы компании

• Возможности карьерного роста

• Интересная сфера деятельности

• Амбициозные цели

• Формирование команды, работающей над единой целью

• Возможность внедрять интересные решения и проекты и отслеживать результаты.

Является ли эта работа вашей мечтой или нет, вы должны отвечать так, как будто это так и есть. Если эта работа — ваш второй или третий вариант, скройте это. В противном случае предпочтение отдадут кандидату с бо́льшим энтузиазмом и мотивацией.

Примеры:

«Безусловно, солидная репутация компании „ХХХ“ — это важный фактор. Я бы гордился работой в компании с такой долгой историей на рынке парфюмерии и до сих пор удерживающей лидерские позиции в этой отрасли. Кроме того, по отзывам сотрудников компании, размещенных на вашем сайте, я узнал, что приветствуется обучение и развитие на рабочем месте, а усилия и выполнение поставленных задач оцениваются по результатам и вкладу каждого сотрудника».

«Я прочла интервью вашего нового генерального директора в журнале, в котором он рассказал, что компания берет курс на развитие инновационных технологий. Я считаю себя новатором и хотела бы работать в организации, которая в недалеком будущем будет занимать лидирующее место в своей области».

«Эта должность мне очень интересна, так как я люблю заниматься разработкой современных программных приложений, и я знаю, что смог бы показывать результаты с самого начала моей работы в вашей компании. Я считаю, что моя квалификация в области IT-технологий как нельзя лучше подходит под требования, описанные в вакансии».

«Я с большим уважением отношусь к программным приложениям вашей компании и хотел бы воспользоваться возможностью работать с лучшими на рынке IT-технологий. Я думаю, что мой проактивный подход к работе идеально подойдет компании».

«Безусловно, я планирую работать в такой крупной компании, как ваша, которая является мировым лидером в области косметики и синонимом красоты, качества, совершенства и инновационных научных достижений в 140 странах по всему миру уже больше 100 лет. Работа в такой большой стабильной компании, как ваша, предоставляет возможности для максимального использования своего потенциала. Можно многому научиться у своего будущего руководителя и коллег, и всегда есть куда применить свои знания и профессиональные навыки».

«Должен признать, что я применяю маркетинговый подход во многих аспектах жизни, в том числе и в поиске работы. Маркетинговый процесс начинается с исследований, поэтому я собрал информацию о вашей компании из открытых источников. Должен признать, что компания на все 100 % соответствует моим критериям выбора компании, в которой я хотел бы работать и строить карьеру. Во-первых, и это самое главное: содержание работы, обязанности, которые я буду выполнять. Во-вторых, сфера деятельности компании. Мне интересен алкогольный рынок. Я защищал диплом именно по этому направлению. В-третьих, мне, конечно, важна корпоративная культура и существующие ценности в компании, репутация на рынке, отношение к сотрудникам, возможность развиваться и строить карьеру».

«Потому что мне интересно содержание и функционал позиции, и я считаю, что полностью соответствую заявленным в вашей вакансии требованиям и опыту. А также я вижу для себя возможность работать над более сложными задачами в крупной западной компании».

«Именно у вас я смогу раскрыть свой потенциал лучшего помощника на свете. Есть такое выражение „servince hurt“ — это про меня. Именно такие обязанности, которые представлены в вакансии, я бы хотела видеть своей работой».

«Компания уже много лет присутствует на рынке, а это говорит о стабильности. Мне очень интересно поработать в вашей компании. Я знаю, что именно на этой позиции в вашей компании мой профессиональный опыт будет максимально востребован».

«Ваша вакансия привлекла меня содержанием работы. Обязанности соответствуют моему опыту. Я умею хорошо работать с digital — инструментами, настроить аналитические инструменты и организовать работу с подрядчиками. Мне хочется применить весь свой опыт в таком безусловно интереснейшем и социально полезном проекте. Когда я стал искать информацию о компании на вашем сайте, то был приятно удивлен, узнав, что ваша компания первая стала использовать технологию „Х“, и мое желание работать у вас стало еще больше».

«Я выбрала вашу компанию, потому что смогу применить весь свой опыт, полученный ранее. Я нацелена на профессиональное развитие, намерена расти и развиваться вместе с компанией, настроена на долгие трудовые отношения».

«Я хочу работать в крупной стабильной компании, занимающейся интересным и серьезным делом, в большом коллективе, решающем масштабные современные задачи, а судя по тому, что я прочитала на сайте вашей компании, у меня создалось о вас именно такое впечатление. Я узнала, что ваша компания устойчиво развивается, применяет западные стандарты в работе, обладает корпоративной культурой и относится с уважением к своим клиентам».

«ЕСЛИ ВАМ СДЕЛАЮТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ О РАБОТЕ ДВЕ КОМПАНИИ, ПРЕДЛАГАЮЩИЕ ОДИНАКОВЫЙ ПАКЕТ, КАК ВЫ БУДЕТЕ ВЫБИРАТЬ?»

Будьте осторожными при ответе на этот вопрос, особенно если вам уже задали вопрос: «Почему вы хотите здесь работать?» Ваши ответы должны совпадать. Это проверка на вашу основную мотивацию в работе. Если на вопрос: «Чем вам интересна наша вакансия?» — можно дать обобщающий ответ, то здесь от вас требуется привести больше конкретики.

Пример:

«Я буду делать выбор по следующим критериям. Во-первых, корпоративная политика и ценности; во-вторых, возможности, которые представляет компания для карьерного роста; в-третьих, возможности применения накопленного опыта и знаний. В данном случае ваша компания наиболее всего соответствует моим критериям выбора. Поэтому я был бы рад работать в вашей компании».

«КАКИЕ ВАШИ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ?»

— Какая ваша слабая сторона?

— Честность.

— Не думаю, что честность — это слабость.

— А мне плевать, что вы думаете.

Интервьюеры задают этот вопрос с целью понять, есть ли у вас потребность в саморазвитии.

Что не нужно делать:

• Следует избегать шаблонных ответов, которые рекрутеры уже слышали сотни раз. Например, «Я — перфекционист» или «Я слишком много работаю».

• Не рассказывайте о слабых сторонах, которые говорят о том, что вы не способны выполнять свои обязанности. Например, говорить о том, что вы не слишком организованны, если вы претендуете на должность менеджера проекта, будет довольно неразумно с вашей стороны. Или, если вы бухгалтер, то не признавайтесь в том, что вы мало внимания обращаете на детали.

• Не стоит перечислять список своих слабых сторон. Лучше всего упомяните об одном своем недостатке, который не слишком важен для данной работы.

Что нужно делать:

• Кратко опишите вашу слабую сторону, которая не будет препятствием для получения предложения о работе.

• Расскажите об усилиях, которые вы предпринимаете для самосовершенствования.

Независимо от того, какую слабую сторону вы назовете, всегда имейте готовый рассказ о том, как вы собираетесь ее исправлять.

Примеры:

«Я все еще изучаю Adobe Photoshop, но могу сказать, что прогресс налицо, и в скором времени я буду уверенным пользователем этой программы».

«Честно говоря, я бы назвала публичное выступление не моим коньком. Я, как правило, сильно нервничаю, когда меня просят выступить перед большой аудиторией. Однако мне нравится проводить презентации перед небольшим количеством людей. Перед маленькой группой я совсем не чувствую волнения, но поставьте меня перед большой группой, и я растеряюсь. В этом году я прошла курс по ораторскому мастерству и развитию презентационных навыков. На последнем месте работы мне нужно было представлять свою команду на конференции, и я отлично с этим справилась и получила положительную обратную связь от коллег».

«Я плохо разбираюсь в программах по созданию отчетов, так как у каждой компании свои особенности, но мне очень нравится учиться и узнавать что-то новое и мне совсем не жалко потратить личное время, чтобы овладеть новыми навыками. На последнем месте работы я была незнакома с одной из таких программ, но всего за две недели я ее освоила, выделяя на это свое свободное время, и уже могла обучать других сотрудников, как ею пользоваться».

«Друзья говорят, что у меня „синдром отличницы“: со школы я стремилась все сделать на „5“, и это мне мешает в обычной жизни, так как я не могу позволить себе выполнить задачу, не выкладываясь максимально».

«Я человек-рискофоб, то есть не любящий риск, очень долго принимала решение своего ухода из банковской сферы, изучала и анализировала ситуацию на рынке. Иногда я завидую таким людям, как мой папа, которые за одну секунду могут принять решение, не обдумывая последствия».

«Сложный вопрос. Наверное, с годами я стал более пунктуальным, чем раньше. Лучше спокойно подождать 10–15 минут, чем торопиться, поэтому встаю пораньше, выхожу заранее, чтобы везде успевать».

«Друзья считают меня дотошной. Я действительно скрупулезна, люблю проверять всё до мелочей, и людей это раздражает. Но я стараюсь научиться смотреть на вещи шире. Хотя считаю, что детали имеют первостепенное значение. Наверное, в этом сыграло свою роль мое юридическое образование».

«Излишний рационализм. Вместе с тем это качество помогает мне концентрироваться на выполнении профессиональных задач».

«Иногда сложно нахожу баланс, так как продолжаю думать о рабочих делах даже дома».

«Так как я постоянно анализирую все обстоятельства перед принятием решения, иногда очень долго думаю над простейшими бытовыми вопросами. Например, какую выбрать стоматологическую клинику или куда ехать отдыхать».

«Американский актер и комик Джордж Бернс как-то пошутил: „К восьмидесяти годам вы уже знаете всё. Вот только как это вспомнить?“ Для меня не является проблемой узнать что-то новое и полезное, но держать в памяти весь объем знаний с каждым годом становится все сложнее. Поэтому я решил тренировать не только тело, но и мозг, чтобы увеличивать объем запоминаемой информации по японской системе развития интеллекта и памяти Рюта Кавашима».

«В какой-то степени тайм-менеджмент можно отнести к моим слабым сторонам. Последние несколько лет я не только работаю, но еще и учусь на программе АССА, и последние 1,5 года мне пришлось жить на 2 города, так что, к сожалению, я поймала себя на мысли, что у меня совсем не осталось времени на живое общение с семьей и друзьями. Пока я не могу найти баланс между работой и свободным временем и большую часть сил и времени отдаю в профессиональную область».

«У меня недостаточный уровень английского, но я как раз сейчас работаю над этим. Я попробовала курсы A. J. Hoge и мне понравился его подход к обучению».

«Мне бывает трудно уложиться в срок и приходится задерживаться на работе. Поэтому хочу освоить технологию тайм-менеджмента и уже подбираю для себя курсы».

«Сейчас изучаю возможности программы Power BI для построения компактных интерактивных управленческих отчетов для руководителя, возможность просмотра отчета с мобильного устройства. В этом я пока не так сильна, как хотелось бы».

«У меня отличные навыки работы с компьютером. Я знаю, как работает Excel, но очень слабо разбираюсь в реальном программировании, и мне нужно больше тренироваться, если мне понадобится писать код для программ».

«Вы знаете, когда я работаю над проектом, то ухожу в него с головой и напрочь забываю о времени. Прежде чем я понимаю, что рабочий день закончился и пора уходить, все равно продолжаю работать. Наверное, это моя слабая сторона. Думаю, мне необходимо понять, что нужно уходить с работы ровно в 19 часов. Но когда я работаю над проектом, я занимаюсь творчеством, и просто не могу бросить работу на полпути».

«КАКИЕ ВАШИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ?»

— Какова ваша сильная сторона?

— Настойчивость.

— Спасибо, мы вам перезвоним.

— Нет, я подожду здесь!

Задавая вопрос: «Какие ваши сильные стороны?», работодатель стремится выяснить следующее:

• Согласуются ли ваши сильные стороны с потребностями компании.

• Сможете ли вы выполнять обязанности.

• Являетесь ли вы самым лучшим кандидатом для этой должности.

Что не нужно делать:

• Перечислять сильные стороны, которые не имеют никакого отношения к вакансии. Соискатели уделяют недостаточно времени анализу вакансии и не могут правильно определить, какие именно качества и навыки больше всего подходят для должности.

• Быть скромными. Многие кандидаты слишком застенчивы или считают неприличным говорить о своих достоинствах. Особенно это трудно делать интровертам или людям, которым еще ни разу в жизни не приходилось себя продавать.

Что нужно делать:

• Применить стратегию «5 пунктов».

• Рассказывать о сильных сторонах, которые помогут вам справиться с этой работой.

Как подготовить хороший ответ на вопрос «Какие ваши сильные стороны?»

1. Составьте список ваших сильных сторон. Ваши сильные стороны могут включать:

• образование,

• опыт работы,

• навыки,

• качества.

2. Изучите описание вакансии и сократите свой список сильных сторон до пяти, которые наиболее точно соответствуют заявленным в ней требованиям.

3. Приготовьте примеры, иллюстрирующие ваши сильные стороны на практике. В этом вам поможет изучение шестой части книги «Момент истины».

Примеры:

«Я считаю, что навык по Стивену Кови: „Сначала стремитесь понять, а потом быть понятым“, — является одним из главных для менеджера по продажам. 3/4 мировых проблем потеряют смысл, если мы научимся понимать своих собеседников. Я отлично владею техниками: активное слушание и выявление потребностей, и это помогает мне понимать потребности клиентов и интересы инвесторов, и завершать успешные сделки».

«Я рано понял, что высказывание Д. Рокфеллера: „Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете“ — является главной формулой успеха. В своей работе на первое место я всегда ставлю клиента и его потребности и стараюсь их удовлетворить до того, как у него могут возникнуть какие-либо возражения».

«Моей сильной стороной является владение навыком по Стивену Кови: „Умение услышать свой голос и вдохновить других обрести свои голоса“. Этот навык я сформировала благодаря своему опыту работы в роли руководителя и бизнес-тренера. Быть лидером для своей команды и вести за собой вперед — это квинтэссенция моего профессионального и жизненного опыта. Я умею выстраивать бизнес-процессы, создавать профессиональные команды и добиваться максимального результата от каждого сотрудника в короткие сроки».

«Создание профессиональной команды является самой сильной моей стороной и залогом достижения результатов в работе. Все бизнес-процессы можно свести к трем словам: „люди“, „продукты“ и „прибыль“. На первом месте — люди. Я убеждена, что если не будет надежной команды, то из остальных факторов мало что удастся сделать».

«Моими сильными сторонами являются: аналитические способности, организованность, внимательность, исполнительность, пунктуальность, способность работать в режиме многозадачности. При любых обстоятельствах я стараюсь сделать все на отлично согласно дедлайну. Очень люблю работать с цифрами, по точным (математическим) дисциплинам у меня были самые высокие баллы в вузе. Еще могу сказать, что у меня очень хорошая скорость реакции, и я легко обучаюсь».

«Умение работать в команде и в режиме многозадачности. Поскольку я подчиняюсь менеджеру по продажам в России и менеджеру по трейд-маркетингу в Германии, то данная организационная структура требует от меня решения нескольких задач одновременно в режиме строгого дедлайна. Поэтому я научился тщательно планировать свой рабочий день, эффективно управлять своим временем и правильно расставлять приоритеты. Мне также необходимо постоянно коммуницировать и взаимодействовать с коллегами из других отделов, что позволяет мне решать несколько проблем одновременно и добиваться хороших результатов в своей работе».

«Умение решать проблемы. Я научился правильно реагировать на любую ситуацию — для начала я ее анализирую, а потом пытаюсь найти альтернативное решение, помогающее найти выход из кризисной ситуации. Например, у нас на работе заболели сразу 2 сотрудника. Я был ответственным за сдачу проекта, над которым мы работали вместе в одной команде. Я оценил масштаб работы, определил для себя, что я могу и успею сделать, а что нет. Ту часть работы, которая требовала только технической работы, я попросил выполнить своего коллегу из другого отдела, а потом я решил позвонить своим больным коллегам и узнать, смогут ли они дома выполнить часть работы. Таким образом мне удалось распределить весь объем работы, и мы выполнили все в срок. Хотя и пришлось хорошенько потрудиться».

«Стрессоустойчивость. Как известно, „Стресс — это не то, что с вами случилось, а то, как вы это воспринимаете“. Я научилась анализировать все, что происходит со мной, где бы я ни находилась, и всегда перед тем как отреагировать на ту или иную ситуацию, у меня есть время между стимулом и реакцией. И я использую эту возможность, чтобы успокоиться и сделать правильные выводы. Я считаю себя уравновешенным человеком, и пока еще никому не удавалось вывести меня из себя».

«Обязательность. Я при любых обстоятельствах стараюсь сделать все, что обещала, и уложиться в сроки, о которых договаривалась».

«Я умею решать нестандартные задачи. У каждой проблемы есть решение, надо только суметь его найти. Иногда для этого требуется увидеть ситуацию под другим углом (сделать рефрейминг), поискать альтернативные варианты решения, в общем — проявить все свои способности и навыки, чтобы увидеть новые возможности решения проблемы. Мне нравится решать сложные задачи. Как правило, мне удается справляться с ними достаточно быстро, но, если проблема не поддается сразу, я все равно продолжу искать пути решения и обязательно доведу дело до конца».

«Моими сильными сторонами являются: аналитические способности, оперативность и самостоятельность в принятии решений. Я умею анализировать большой объем информации в условиях решения разноплановых задач. Я стараюсь находить нестандартные решения и искать точки роста».

«В моей работе мне помогают навыки планирования, способность работать в режиме многозадачности и сжатых сроков с большим объемом информации, умение расставлять приоритеты».

«Мои сильные стороны как специалиста в том, что я умею принимать решения и брать на себя обязательства, анализировать свои поступки и применять этот опыт. Благодаря лидерским качествам и организаторским способностям, я могу наладить работу своих сотрудников с максимальной эффективностью от постановки задачи до результата выполнения».

«Мои сильные качества: аналитическое мышление, активная жизненная позиция, системный подход к решению проблем, настойчивость, бизнес-ориентированность».

«Моими сильными сторонами являются новаторство, генерация идей и умение оптимизировать бизнес-процессы продаж. У меня хорошие организаторские и управленческие навыки. Я сильный лидер, могу создать вокруг себя команду, эффективно используя сильные стороны каждого. Мои личные качества: аналитический ум, лидерские качества, быстрое понимание и использование мотивов собеседника, как менеджера, так и клиента».

«Одной из моих сильных сторон является работать по тайм-менеджменту. На последнем месте работы я делала все отчеты/презентации согласно дедлайну. В работе я придерживаюсь принципа Парето 80/20, что помогает мне выполнять свои обязанности и задачи, поставленные руководителем, в срок. Также я очень гибкий сотрудник, быстро адаптирующийся ко всем изменениям и переменам, что является необходимым качеством для продажника».

«Я считаю, что одной из моих сильных сторон является умение решать проблемы. Я способна видеть ситуацию с разных точек зрения и работать в условиях кризиса. Я также смею считать, что мои навыки общения находятся на высоком уровне. На прошлом месте работы я выступала в роли посредника в улаживании конфликта между членами своей команды и отлично с этим справилась. Недоразумения были улажены, и вновь возникла дружелюбная атмосфера на работе».

«Мне нравится быть менеджером, и я считаю, что управление людьми — одна из моих сильных сторон. К каждому подчиненному я нахожу свой подход, что является важной составляющей при успехе выполнения плана продаж. На последнем месте работы в моем подчинении было 20 человек, и я отвечала за 3 региона. В этом году моя команда показала самые высокие результаты и на конференции по подведению итогов меня наградили как самого эффективного менеджера. Так что я умею не только руководить людьми, но и знаю, как добиваться результата».

«По натуре я трудоголик. Я всегда первый прихожу на работу и последний ухожу с работы. Люблю учиться и овладевать новыми навыками. Недавно я самостоятельно научился программированию, чтобы помогать своей команде в создании нового дизайна сайта для компании. Я удовлетворен только тогда, когда отдаю всего себя делу, в которое верю».

«Ищу и нахожу наиболее конструктивное решение поставленной задачи. Считаю, что профессионализм заключается в том, чтобы предвидеть и предотвратить „узкие места“ проекта на этапе планирования, в четком понимании причинно-следственной связи между поставленной задачей и путями ее решения. Стараюсь, чтобы результат моей работы имел практический эффект для конечного пользователя и способствовал улучшению показателей хозяйственной деятельности и максимизации стоимости бизнеса. Довожу до логического завершения все проекты вне зависимости от их сложности, строго соблюдая сроки выполнения работы. Умею быстро разбираться в сути анализируемого бизнеса и доступно излагать результаты анализа для конечного пользователя».

«ДАВАЙТЕ ПРОЙДЕМСЯ ПО ВАШЕМУ РЕЗЮМЕ»

— А когда вы начали работать в этой компании?

— Когда мне пригрозили увольнением.

Будьте готовы кратко описать каждое место работы, делая акцент на главных достижениях и результатах. Все, что вы говорите, должно соответствовать требованиям вакансии, на которую вас пригласили.

Примеры:

«Отвечал за достижение месячных и годовых целевых показателей продаж. Составил планы по улучшению показателей доставки продукции за 2 года на 50 %; провел исследование бизнес-процессов; спроектировал и реализовал инновационный проект реструктуризации; повысил показатели доставки продукции на 90 %».

«Выявил возможности для выхода на новый рынок; инициировал создание совместного инновационного проекта; снизил прямые затраты на дистрибуцию на 50 % в год. При выходе на новый рынок изучил целевые показатели компании и определил их запросы, создал сети взаимодействия с лицами, принимающими решения; благодаря правильной стратегии добился увеличения доли рынка на 25 %».

«Поставил цель — за 2 года увеличить валовую маржу прибыли на 30 %; для этого проанализировал рынок, выявил возможности для международного расширения; увеличил доходы от международной деятельности, повысил валовую маржу прибыли на 40 %».

«Запланировал за два финансовых года снизить накладные расходы на 20 %; разработал и реализовал структуру сокращения численности отдела и улучшения бизнес-процессов; на 40 % повысил валовую маржу и на 20 % снизил накладные расходы при удвоении операционной прибыли».

«Поставил задачу на 10 % снизить затраты; выявил возможности проведения трех слияний с национальными торговыми компаниями; разработал предложение по полномасштабному слиянию, планируемая чистая экономия при этом составила 20 %. В 2015 году добился целевого показателя продаж, в 2016-м превысил его на 35 %».

«ВЫ ДОЛГОЕ ВРЕМЯ НАХОДИТЕСЬ В ПОИСКАХ РАБОТЫ. ПОЧЕМУ ВЫ ДО СИХ ПОР НЕ НАШЛИ РАБОТУ?»

Большинство соискателей недооценивают продолжительность времени, которое требуется на поиск работы. В среднем поиск работы занимает до шести месяцев и более. Если вы находитесь без работы больше одного года, вам нужно найти очень вескую причину.

Примеры:

«У меня ушло много времени на профориентацию. Я анализировал свою карьеру и думал над целью своего поиска. Я прошел несколько курсов по совершенствованию своих навыков. Сейчас я активно занимаюсь поиском работы и встречаюсь с работодателями, чтобы найти позицию, на которой я смогу использовать свои навыки».

«В моей семье возникли проблемы, требующие моего времени и энергии. Это было сложно эмоционально, мне пришлось уволиться, потому что я не могла сфокусироваться на работе. Теперь ситуация полностью решена. Я готова вернуться на работу».

«ВЫ КАКОЕ-ТО ВРЕМЯ БЫЛИ ФРИЛАНСЕРОМ, ТАК ПОЧЕМУ ВЫ ТЕПЕРЬ ХОТИТЕ РАБОТАТЬ В НАШЕЙ КОМПАНИИ?»

Раз сядет в человека вольный дух, то ничем его не выковыришь. Тоже вот ежели который барин пойдет в ахтеры или по другим каким художествам, то не быть ему ни в чиновниках, ни в помещиках.

А. П. Чехов «Егерь»

Истина заключается в том, что самозанятость (фриланс) — это тяжелая работа. Она требует бесконечных часов работы, отличных знаний бизнес-операций, навыков маркетинга и упорства, чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции. По статистике, четыре из пяти малых предприятий терпят неудачу. Работодателю не нужен человек, который «сгорел» и хочет получать зарплату 2 раза в месяц. Важно также снять все возражения и любые опасения, которые могут возникнуть у работодателя по поводу того, что вами будет трудно управлять.

Пример:

«Лучше всего у меня получается обучать сотрудников, проводить тренинги для персонала. Я получаю положительные отзывы, высокие оценки и упорно тружусь, чтобы создать эффективную среду для обучения. Я обнаружил, что в качестве консультанта по меньшей мере 40 % моего времени было потрачено на маркетинг и развитие бизнеса. Мне не удавалось поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, потому что я предпочитал улучшать свои тренинговые программы. Я понял, что мне не нравится „продавать“, поэтому я принял решение вернуться в корпоративный мир. Работа, которой я действительно хочу заниматься — это обучать людей. Позиция в вашей компании позволяет мне использовать свои сильные стороны в качестве тренера и сосредоточиться только на обучении».

«ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ЧТОБЫ ПОДДЕРЖИВАТЬ СВОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ?»

Одна из компаний, входящих в список Fortune 500, задает каждому кандидату этот вопрос. Зачем? Они хотят принять на работу людей, которые мыслят на несколько шагов вперед и умеют хорошо решать проблемы. Работодатели ценят сотрудников, которые не перестают учиться на протяжении всей жизни.

Примеры:

«Я записался в программу для получения сертификата „менеджер проектов“ и я над этим усердно работаю».

«Я сейчас собираюсь поступить в университет на заочное отделение, чтобы получить МВА».

«Мне нравится проводить исследования в Интернете и тратить свободное время на чтение бизнес-статей, идеи из которых могут пригодиться в моей работе».

«КАКУЮ ПОСЛЕДНЮЮ КНИГУ ВЫ ПРОЧИТАЛИ?»

Великий джазмен Арти Шоу всегда задавал один и тот же вопрос музыкантам, желающим поступить в его оркестр: «Кого вы слушаете?» Подобный вопрос задают и кандидатам, которые приходят устраиваться на работу: «Кого вы читаете?»

Распространенная ошибка, которую допускают многие соискатели, заключается в том, что они выбирают последний бестселлер на рынке, который сейчас у всех на слуху. Чаще всего следующий вопрос, который вам зададут, будет касаться принципов и теорий, изложенных в этой книге. Поэтому не пытайтесь притворяться, чтобы произвести впечатление на интервьюера. Назовите книгу, которую вы знаете достаточно хорошо, чтобы поговорить о сюжете или содержании.

Это не критический вопрос, поэтому не беспокойтесь, если книга, которую вы прочли недавно, была романом, а не бизнес-книгой. Одно предостережение: не говорите, что темп вашей жизни настолько высок или вы так заняты воспитанием детей, что вам некогда читать. Вместо этого скажите: «Мне нравится читать журналы. Я люблю Esquire, Forbes».

«РАССКАЖИТЕ О ЛИЧНОЙ ЦЕЛИ, КОТОРУЮ ВЫ ХОТИТЕ ДОСТИЧЬ»

Поделитесь целью, которая увеличит вашу ценность как работника. Например, это могут быть: овладение новым навыком, прохождение тренинга, изучение новой программы (приложения).

«ОЦЕНИТЕ СЕБЯ ПО ШКАЛЕ ОТ 1 ДО 10»

Интервьюер просит вас оценить себя для того, чтобы понять, какова ваша самооценка. Если вы скажите 10, то рискуете показаться зазнайкой, если вы ответите меньше 7, то можете сразу встать и уйти. Лучше всего подойдет цифра 8: вы всегда сможете объяснить это своим стремлением к саморазвитию.

«ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ВЗЯТЬ ВАС НА РАБОТУ?»

Интервьюер просит вас продать себя ему как лучшего специалиста для этой позиции. Все, что от вас требуется — это убедить работодателя в том, что:

• вы справитесь с этой работой,

• вы сможете показывать высокие результаты,

• вы отлично впишетесь в команду,

• вы обладаете необходимыми навыками и соответствующим опытом.

Примеры:

«На своих тренингах я совмещаю теорию с практикой. Я выступаю не в роли лектора, а в роли лидера, мотивирующего и вдохновляющего всех участников. Думаю, что для компании нужны сотрудники с горящими глазами, и я могу гарантировать вам, что после прохождения моих тренингов вы не увидите мрачных и недовольных лиц у ваших коллег. Я привнесу в компанию массу идей для улучшения выполнения планов продаж».

«Основной проблемой для всех тренеров является управление групповой динамикой. Я умею работать с разными типами участников. Мой главный принцип, которого я придерживаюсь на тренингах — открытость. Я даю всем участникам возможность высказать свое мнение, и тем самым они вовлекаются в процесс обучения».

«У меня есть необходимые навыки и опыт, которые вы ищете (перечислите, какие именно), и я уверен, что отлично подхожу для позиции менеджера по проектам. Мои прошлые проекты пользовались огромным успехом у ведущих компаний на рынке. Умение эффективно коммуницировать помогло мне развивать и поддерживать прекрасные отношения с разработчиками, поставщиками и топ-менеджерами. Помимо этого я очень люблю эту сферу деятельности и всегда обеспечиваю выполнение работы высокого качества».

«Честно говоря, у меня такое ощущение, что описание вакансии делалось специально под меня. У меня 6-летний опыт работы в программировании (как раз то, что вы ищите), послужной список успешных проектов и необходимые знания в этой области. Вместе с тем я развил в себе коммуникационные навыки непосредственно с топ-менеджерами. Это говорит о том, что я подготовлен для работы над важными проектами для компании. Я готов внести свой вклад с первого же дня в компании».

Можете ответить с юмором:

«Научно доказано, что моя ДНК уникальна и не имеет аналогов в мире и уж точно не повторяется в клетках других кандидатов».

После изучения следующей главы вы не попадете в ловушку для соискателя, которую подготовили для вас рекрутеры.

Ловушка для соискателя

Специалисты по подбору персонала очень часто на собеседовании используют метод Джона Янгера, чтобы определить настоящие причины ухода кандидата из компании, а также выявить его доминирующую мотивацию в работе. Джон Янгер — один из лидеров в области рекрутинга. Он отвергает все традиционные методы подбора персонала и успешно внедряет новые идеи для поиска идеальных сотрудников. Самым известным в настоящее время является его метод «Правило шести вопросов на собеседовании». Суть этого метода заключается в следующем: получив ответы на шесть предложенных вопросов, рекрутер сможет определить, истинны или ложны ответы соискателя, и тем самым свести к минимуму ошибки при найме.

Описание метода:

Кандидату предлагается ответить на шесть вопросов, которые задаются в определенной последовательности и разграничены по времени (т. е. они не следуют друг за другом). Это делается для того, чтобы ввести соискателя в заблуждение и создать ловушку.

Что делать?

Главный принцип правильных ответов на шесть вопросов — это придерживаться одной причины ухода из компании и одной причины принятия решения устроиться в новую компанию. Другими словами, вы должны четко знать ответы на 2 вопроса:

• Почему вы ушли с предыдущего места работы?

• Почему вы приняли решение устроиться в другую компанию?

Список 6 ключевых вопросов:

1. Почему вы выбрали нашу компанию? (раскрывает мотивацию)

2. Что вас не устраивало на предыдущем месте работы? (объясняет причину ухода)

3. Кем вы себя видите через несколько лет? (мотивация)

4. Как вы узнали о работе? (причина ухода + мотивация)

5. Что вас больше всего заинтересовало в предыдущей работе, прежде чем вы к ней приступили? (причина ухода + мотивация)

6. Почему вы ушли? (причина ухода)

Я составила примеры ответов на 6 вопросов, чтобы наглядно вам продемонстрировать, что в своих ответах я повторяю одну и ту же причину ухода и один мотиватор в новой работе, побудивших меня как покинуть компанию, так и принять решение о выборе новой компании.

ВОПРОС № 1. «ПОЧЕМУ ВЫ ВЫБРАЛИ НАШУ КОМПАНИЮ?»

Ответ:

«Я очень серьезно подхожу к выбору компаний, в которых я хотела бы работать. У меня есть 3 главных критерия, по которым я определяю, будут ли соответствовать мои ожидания по работе требованиям компаниям.

Во-первых, это профессиональный имидж компании на рынке и отзывы сотрудников, работающих в ней. Ваша компания является лидером, и не только вкладывает средства в технологии, но и поддерживает постоянное развитие своих сотрудников и заботится об их профессиональном росте.

Во-вторых, я обращаю внимание на перечень требований по обязательным компетенциям и навыкам в заявленной вакансии и определяю для себя, смогу ли я успешно справиться с выполнением работы.

В-третьих, я определяю уровень своей мотивации по условиям, которые компания предлагает для данной позиции. Ваша компания соответствует моим критериям выбора, и я очень заинтересована получить работу именно у вас».

ВОПРОС № 2. «ЧТО ВАС НЕ УСТРАИВАЛО НА ПРЕДЫДУЩЕМ МЕСТЕ РАБОТЫ?»

Ответ:

«Я не могу сказать, что меня что-то не устраивало на предыдущем месте, мне очень нравилось работать в этой фирме. Я благодарна своему руководителю за оказанное мне доверие и получение нового опыта самостоятельного ведения бизнеса в регионе. Тем не менее я все равно приняла решение о смене работы по причине того, что мне предложили в компании „X“ должность регионального менеджера. К тому времени я получила второе высшее образование по специализации менеджмент и хотела работать в новой роли руководителя. К сожалению, в компании на тот момент не было подходящих для меня вакансий».

ВОПРОС № 3. «КЕМ ВЫ СЕБЯ ВИДИТЕ ЧЕРЕЗ 5 ЛЕТ?»

Ответ:

«Я хотела бы построить свою карьеру в одной компании и добиться высоких результатов. Через 5 лет я планирую занимать позицию „Директор по продажам“».

ВОПРОС № 4. «КАК ВЫ УЗНАЛИ О РАБОТЕ?»

Ответ:

«Я узнала о вакансии на вашем сайте, так как сама занимаюсь поиском компаний, в которых я хотела бы работать, а также слышала положительные отзывы о работе в вашей компании от моего коллеги».

ВОПРОС № 5. «ЧТО ВАС БОЛЬШЕ ВСЕГО ЗАИНТЕРЕСОВАЛО В ПРЕДЫДУЩЕЙ РАБОТЕ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ К НЕЙ ПРИСТУПИЛИ?»

Ответ:

«Во-первых, профессиональный статус и имидж компании. Во-вторых, уровень предъявляемых требований к вакансии. В-третьих, содержание работы и позиция. Я рассматривала этот переход, как повышение и возможность использовать полученные знания на новом уровне. Для меня было важно получить работу именно в этой компании и в должности регионального менеджера».

ВОПРОС № 6. «ПОЧЕМУ ВЫ УШЛИ?»

Ответ:

«Я проработала около двух лет и получила хороший опыт в прямых продажах. Я очень благодарна своему руководителю за помощь и поддержку в работе. Как я уже говорила, к сожалению, на тот момент в компании не было вакансий на руководящие позиции, и я приняла достаточно трудное для меня решение ее покинуть».

Надеюсь, вы смогли определить мою основную причину ухода из компании и главный мотиватор в работе? Конечно, это получение руководящей должности и выбор конкретной компании, в которой я бы хотела строить свою карьеру.

Теперь пришла ваша очередь пройти детектор лжи.

Кейс: «Детектор лжи»

Описание кейса:

Определите для себя главную причину вашего ухода с последнего места работы и основной мотиватор в поиске новой работы.

Запишите ответы на 6 вопросов:

Вопрос № 1. Почему вы выбрали нашу компанию?

Ваш ответ: ________________

Вопрос № 2. Что вас не устраивало на предыдущем месте работы?

Ваш ответ: ________________

Вопрос № 3. Кем вы себя видите через 5 лет?

Ваш ответ: ________________

Вопрос № 4. Как вы узнали о работе?

Ваш ответ: ________________

Вопрос № 5. Что вас больше всего заинтересовало в предыдущей работе, прежде чем вы к ней приступили?

Ваш ответ: ________________

Вопрос № 6. Почему вы ушли с последнего места работы?

Ваш ответ: ________________

Проверьте ответы еще раз и убедитесь, что в них не содержится противоречий. При необходимости отредактируйте.

На собеседовании вы можете встретить интервьюера с креативным подходом к процессу отбора кандидатов, который предпочитает задавать странные вопросы. В следующей главе вы узнаете, как отвечать на такой тип вопросов.

Странные вопросы

Google и другие ведущие компании известны тем, что задают странные вопросы кандидатам на собеседовании. Один из самых известных вопросов, приписываемых Microsoft, звучит следующим образом: «Как вы сдвинете гору Фудзи?» Смысл этого вопроса заключается в том, что передвинуть гору невозможно.

Сейчас такой тип вопросов пользуется уже меньшей популярностью. Ласло Бок, старший вице-президент по операционной деятельности в Google, заявил: «Мы считаем, что головоломки — это пустая трата времени». Он полагает, что ответы кандидатов на каверзные вопросы ничего не дают. Он признался, что теперь Google отдает предпочтение компетенционным вопросам.

Гарет Маклеод, инженер-программист, работавший в Facebook, уверен, что Google не единственная компания, отказавшаяся от головоломок: «Сейчас такие вопросы гораздо реже встречаются на собеседованиях. Google, Facebook, Apple и другие крупные компании постепенно уходят от них».

Выходит, что странные вопросы уже больше не в моде. Вместе с тем многие компании до сих пор прибегают к такому типу вопросов. Их часто задают для позиций начального уровня или младших должностей, где требуются аналитические способности и навыки решения проблем (включая такие сферы деятельности, как IT, финансы, консалтинг).

Интервьюеры задают странные вопросы, потому что считают, что по вашему ответу смогут определить, обладаете ли вы необходимыми навыками. Они полагают, что такие вопросы помогут им оценить ваши сильные стороны по следующим компетенциям:

• Умение решать проблемы. Можете ли вы быстро проанализировать проблему и выработать решение?

• Критическое мышление. Можете ли вы видеть общую картину и ясно мыслить?

• Аналитическое мышление. Можете ли вы анализировать данные, оценивать риски и проводить расчеты?

• Креативное мышление. Используете ли вы новаторские подходы к решению проблем?

• Способность импровизировать. Можете ли вы приступить к делу без подготовки?

• Стрессоустойчивость. Можете ли вы работать под давлением и продолжать логически мыслить, находясь в стрессовых условиях?

Примеры вопросов, проверяющих ваше аналитическое и критическое мышление:

«Сколько АЗС в России?»

«Сколько книжных магазинов в Санкт-Петербурге?»

«Сколько театров в Москве?»

«Сколько шоколадок „Аленка“ продается в России каждый год?»

«Найдите 3 применения карандашу, кроме его прямого назначения».

«Я бросаю две одинаковые игральные кости, какова вероятность, что сумма будет равна 9?»

Если вы не ходячая энциклопедия, то вам придется нелегко ответить на такие вопросы. Однако интервьюер не ждет от вас правильного ответа. Скорее всего, он и сам его не знает. Смысл таких вопросов заключается в том, чтобы услышать ваш ход мыслей и понять, можете ли вы анализировать проблему и придумать способ для ее решения.

Пример:

Вопрос: «Сколько в Москве людей, которые пьют красное вино?»

Ответ: «В Москве проживает около 12 миллионов людей; я живу в Москве; в моем окружении примерно 25 % знакомых предпочитают красное вино. Итак, по логике, получается, что около трех миллионов людей в Москве пьет красное вино».

Возможно, потребуется более подробный и глубокий ответ, чем этот. Но, что действительно важно, так это ваше логическое мышление. Интервьюер хочет узнать, какая у вас есть оригинальная идея для решения, казалось бы, невозможной задачи.

При ответе на эти вопросы придерживайтесь следующего подхода:

1. Не говорите первое, что пришло вам в голову. От вас не требуется незамедлительно давать ответ.

2. Задавайте любые уточняющие вопросы. Вы должны понять суть вопроса и то, что хочет от вас интервьюер.

3. Проговаривайте вслух свои мысли. Говорите о том, какие шаги вы бы предприняли для решения этой головоломки, высказывайте предположения.

Примеры вопросов, проверяющих вашу креативность:

«Если бы вы могли пообедать с любой известной личностью, умершей или живущей, то кто бы это был? Почему?»

«Если бы вы могли стать любым животным, то кем бы вы были?»

«Продемонстрируйте свой самый необычный талант. Прямо сейчас».

«Расскажите мне о себе что-нибудь интересное, чего нет в вашем резюме».

«Определите себя, одним словом».

«Какой ваш любимый цвет и что он говорит о вас?»

«Расскажите мне о событии, которое изменило вашу жизнь».

«Кто для вас является образцом для подражания и почему?»

«Кем бы вы работали, если бы сейчас был XIX век?»

«Если бы вы могли стать любым супергероем, то кем и почему?»

Суть этих вопросов состоит в том, чтобы заставить вас сбросить с себя маску и раскрыть свою настоящую личность. Эти креативные вопросы — хорошая альтернатива вопросам о ваших любимых книгах, фильмах, хобби.

Если вам задали один из странных вопросов, то, скорее всего, его зададут и вашим конкурентам. Отвечайте с долей юмора, и вы сможете выделиться на фоне других кандидатов.

В следующей главе вы научитесь выявлять незаконные вопросы.

Незаконные вопросы

На собеседовании кандидатов часто спрашивают: «Вы замужем/женаты?», «У вас есть дети?» На первый взгляд кажется, что это безобидные вопросы, но это не так. На самом деле, это незаконные вопросы. У интервьюера может сложится о вас собственное мнение, основанное на необоснованных предубеждениях. Например, если вы ответили «да» на вопрос: «Вы женаты/замужем?», то интервьюер сделает вывод, что вы не готовы к большому количеству командировок, хотя это, возможно, и не соответствует действительности.

Какие вопросы являются незаконными?

Незаконные вопросы затрагивают возраст, религию, семейное положение, сексуальную ориентацию, место жительства, состояние здоровья и другие темы, которые не имеют прямого отношения к профессиональному опыту кандидата. Трудовой кодекс РФ запрещает работодателям дискриминацию при приеме на работу. Однако работодатели пользуются следующими лазейками:

• Интервьюер не может спрашивать о религии, церкви, религиозных праздниках, политических взглядах. Он не задаст вам, например, такой вопрос: «Позволяет ли ваша религия работать по субботам?» Вместо этого он спросит: «Эта позиция требует работы по субботам. Это будет для вас проблемой?»

• Интервьюер не может спрашивать о происхождении, национальности, месте рождения. Но он может спросить (с учетом текущих иммиграционных законов), являетесь ли вы гражданином РФ или иностранцем-резидентом с правом на работу в РФ.

• Интервьюер не может спрашивать о девичьей фамилии, семейном положении, количестве детей или чем занимается супруг(-а). Но интервьюер может спросить о том, работали ли вы когда-нибудь в компаниях под другим именем/фамилией.

КАК РЕАГИРОВАТЬ НА НЕЗАКОННЫЕ ВОПРОСЫ?

Отвечать на незаконные вопросы довольно сложно. Вы, конечно, можете давать честные ответы, но имейте в виду, что даже искренний ответ может поставить под угрозу рассмотрение вашей кандидатуры. Вы также можете категорически отказаться отвечать, но если этот вопрос был задан без скрытых мотивов, то тогда вы проявите недружелюбие. Если дело обстоит именно так, то ответ: «Я бы предпочел не отвечать на этот вопрос», может привести к ненужной неловкости. Поэтому сделайте все возможное, чтобы дипломатическим путем уйти от ответа.

Что делать:

• Дайте краткий ответ.

• Переадресуйте этот вопрос своему интервьюеру.

• Спросите интервьюера, почему этот вопрос имеет отношение к вашей работе. Например, вы можете задать следующий вопрос: «Не могли бы вы помочь мне разобраться, какое отношение имеет этот вопрос к работе?»

В конце собеседования право задавать вопросы переходит к вам — это карт-бланш, обязательно воспользуйтесь им и с честью выдержите последнее испытание. В следующей главе вы узнаете, какие вопросы нужно задавать.

Вопросы кандидата

Как известно, собеседование подходит к концу, когда интервьюер вас спрашивает: «У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?» Вопросам кандидата в плане собеседования отводится 5–7 минут. Интервьюеры хотят, чтобы вы были так же активны, как и они, и поддерживали диалог, узнавая важную для вас информацию. Не бойтесь задавать много вопросов интервьюеру, потому что решение о найме принимается не только на основе ваших ответов, но и вопросов, которые вы либо задали, либо нет.

Каждому соискателю рекомендуют задавать вопросы для того, чтобы уточнить должностные обязанности, больше узнать о специфике компании и об ожиданиях от человека, которого берут на эту работу. Ответы на ваши вопросы помогут понять, какого кандидата ищет работодатель, а также у вас появляется дополнительная возможность в конце встречи убедить интервьюера в том, что вы идеально подходите на эту позицию.

Существует две основные ошибки, которые допускают кандидаты в конце собеседования. Давайте рассмотрим каждую из них в отдельности, и я предложу вам принять превентивные меры во избежание подобных ошибок в будущем.

ОШИБКА № 1. ВЫ НЕ ЗАДАЛИ ВОПРОСОВ

Никогда не говорите: «Спасибо. У меня нет вопросов. Мне все понятно». Вам дали еще один шанс проявить себя, так используйте его на все 100 %. Считается, что, если вы не зададите по крайней мере два-три вопроса, то вы не заинтересованы в этой работе или, что еще хуже, не так мотивированы, как хотел бы ваш потенциальный работодатель. Важно помнить, что собеседование — это прежде всего диалог, и вы имеете такие же полномочия задавать вопросы, как и ваш собеседник. Поэтому, когда собеседник спрашивает: «У вас есть ко мне вопросы?», всегда отвечайте «Да!»

Если не знаешь, что ответить, всегда должен знать, что спросить.

ОШИБКА № 2. ВЫ НЕ ЗАДАЛИ ХОРОШИХ ВОПРОСОВ

Вы слышали старое клише, что «нет глупых вопросов»? Так вот, на собеседовании они есть и задают их прежде всего сами кандидаты. Прежде чем что-то спросить на собеседовании, определите для себя — с какой целью вы это делаете? Какую информацию вы ожидаете получить и как вы ее будете использовать в дальнейшем? Чтобы извлечь из своих вопросов пользу, вам нужно прежде всего решить, о чем вы хотите узнать.

Что не нужно делать:

• Не спрашивайте о темах, о которых вы уже осведомлены или можете получить недостающую информацию из открытых источников. Например, вопросы о компании: вы должны были изучить ее до собеседования.

Не задавайте вопросы только ради того, чтобы задать их.

• Не задавайте вопросы о графике работы, продолжительности отпуска, о премиях и других бенефитах. Дождитесь пока интервьюер сам поднимет эту тему.

• Следует с особой осторожностью задавать вопросы, которые начинаются с вопросительного слова «Почему?» Например, типичный вопрос большинства соискателей: «Почему появилась эта вакансия?» можно переформулировать следующим образом: «Как эта должность появилась в компании?»

• Избегайте также закрытых вопросов, на которые вы получите односложные ответы (да или нет). Например: «Это новая вакансия?» или: «Есть ли другие кандидаты, претендующие на эту же должность?»

Что нужно делать:

Существует много хороших вопросов, которые можно задать в конце собеседования. Они помогут лучше понять:

• политику компании и ее структуру,

• возможности карьерного продвижения,

• основной функционал должности,

• задачи и систему оценки,

• ожидаемые результаты,

• проблемы и сложности, которые вам предстоит решить,

• какие навыки и компетенции требуются для успешного выполнения поставленных задач.

Я распределила вопросы на 10 тематических групп.

№ 1. Вопросы о структуре

Если вам предстоит работать в команде и взаимодействовать с разными отделами в компании, то нужно узнать внутреннюю структуру в компании.

• Какова организационная структура в компании?

• С какими отделами я буду взаимодействовать?

• Какая структура в моем отделе?

• Кому я буду подчиняться? Это один человек или несколько? Из одного отдела или разных?

• Перед кем я буду отчитываться? Эти люди работают в одной команде или в разных командах?

• Сколько человек будет у меня в подчинении?

№ 2. Вопросы о карьере

С помощью этих вопросов вы можете узнать, существует ли внутреннее продвижение сотрудников и каким образом оно работает в компании. Если вы планируете работать в этой компании в течение нескольких лет, удостоверьтесь, что компания будет успешно развиваться, так что и вы сможете расти вместе с ней. Задавая вопросы по карьере, вы тем самым сообщаете интервьюеру о том, что думаете о своем будущем в компании и рассматриваете работу в этой компании в долгосрочной перспективе. Это также поможет вам понять, что потребуется для продвижения по карьерной лестнице, и определить, совпадают ли ценности работодателя с вашими собственными.

• Какие возможности существуют в компании для развития и построения карьеры?

• Как компания способствует личному и профессиональному росту?

• Опишите культуру компании.

• Как устроен в компании процесс продвижения сотрудников по карьерной лестнице?

• Как вы помогаете вашей команде расти профессионально?

• Какие качества являются наиболее важными для продвижения в компании?

• Какова стратегия развития компании на ближайшие пять лет?

• Какой вы видите свою компанию через три года и как человек, который займет эту должность, может повлиять на ее будущее?

№ 3. Вопросы о должности

Ответы на эти вопросы дадут вам более полное представление о том, как будет выглядеть работа на ежедневной основе, какие задачи и какие требования предъявляются к этой должности.

• Как эта вакансия появилась в компании?

• Расскажите, пожалуйста, подробнее о моих основных обязанностях.

• Что будет входить в мои должностные обязанности?

• Какие вы считаете наиболее важными повседневные обязанности в этой работе?

• Какие задачи будут выставлены на период испытательного срока?

• Какие три главные задачи будут поставлены новому сотруднику на этой должности?

• Какие первостепенные цели и задачи есть на данной должности?

• Если вы наймете меня, как будет строится мой стандартный рабочий день в компании?

№ 4. Вопросы о результатах

Важно знать, как компания оценивает успех своих сотрудников. Суть этих вопросов состоит в том, чтобы интервьюер рассказал, как происходит оценка работы для вашей позиции. Вы сможете выяснить, каких результатов ожидает ваш потенциальный работодатель от кандидата.

Не спрашивайте, что компания может сделать для вас, спрашивайте, что вы можете сделать для компании.

• Что делали сотрудники, чтобы добиться успеха на этой позиции?

• Какие основные требования предъявляет руководитель к кандидату на эту вакансию?

• Какого результата от меня будут ожидать и как будут оценивать мою работу?

• Каких результатов вы хотите, чтобы я достиг в первые 3 месяца?

• Что вы ожидаете от меня в первые 6 месяцев?

• Какие мои KPI на год?

• Как оценивают работу сотрудников в компании?

• Как происходит оценка сотрудников по итогам года?

• По каким критериям будет оцениваться прохождение испытательного срока?

№ 5. Вопросы о проблемах

Вы сможете узнать о главных трудностях, с которыми столкнулась компания, а также понять, как ваши навыки и квалификация могут помочь в решении проблем компании. Эти вопросы подтверждают ваши серьезные намерения и дают понимание общей ситуации. Зная, как компания разрешает конфликты, вы получаете более четкое представление о культуре компании.

• Какие сейчас самые большие проблемы у компании/отдела и какую роль моя позиция может сыграть в их решении?

• Какие проблемы были в компании в последнее время? И как вам удалось с ними справиться?

• Какие проблемы стоят перед компанией в данный момент?

• Какие проблемы мне нужно будет решить в первые 3 месяца работы?

• В чем заключается самая главная трудность этой позиции?

• С какими самыми большими проблемами сталкивался этот отдел и какова будет моя роль в качестве члена команды в их решении?

• Когда ваши сотрудники приходят к вам за разрешением конфликтов, как вы реагируете?

№ 6. Вопросы о навыках

Ответы на эти вопросы могут дать ценную информацию, которой вы не найдете в описании вакансии, и помогут вам понять, видит ли вас интервьюер в своей компании в качестве сотрудника.

• Кто преуспевает на этой позиции и почему?

• Кто не справляется с этой работой и почему?

• Какие навыки имеют решающее значение для успешного выполнения задач на этой должности?

• Как вы считаете, какими качествами должен обладать кандидат, чтобы преуспеть на этой должности?

• Какие навыки являются наиболее важными для этой работы?

• Почему одни люди успешны, а другие терпят неудачу на данной работе?

• Какие качества больше всего ценит мой будущий руководитель?

• Как вы думаете, кто был бы идеальным кандидатом на эту должность, и как я могу с ним конкурировать?

• Какой тип сотрудников добивается успеха в вашей компании?

№ 7. Вопросы о проектах

Спрашивая о новых проектах, вы сообщаете о том, что вы командный и проактивный игрок. Такие сотрудники стремятся принять участие в разработке новых проектов, даже если их работа не имеет прямого отношения к ним.

• Какие планы есть в компании по выводу на рынок новых продуктов или новых услуг, о которых мне следует знать?

• Кто принимает участие в создании новых проектов в этой компании?

• Сколько человек принимает решение об участии сотрудника в том или ином проекте?

• Как происходит отбор сотрудников из разных отделов в зависимости от характера проекта?

• Какие самые главные проекты будут запускаться в первые шесть месяцев?

• В каких проектах я буду задействован(а) в первые 6 месяцев?

• Как вы думаете, в каких проектах могут пригодиться мои знания, навыки и опыт работы в этой отрасли?

№ 8. Вопросы о потребностях

Это отличный способ использовать последнюю часть собеседования для выявления основных потребностей и преодоления возражений, которые есть у интервьюера по вашей кандидатуре. Такие вопросы помогут устранить ошибочные предположения и заблуждения относительно вашего прошлого опыта работы, навыков и компетенций. Хотя эти вопросы ставят вас в уязвимое положение, вместе с тем вы заявляете, что достаточно уверены в том, чтобы открыто поднимать и обсуждать свои слабые стороны со своим потенциальным работодателем.

• Какие сомнения у вас есть по поводу моих навыков и опыта?

• Какие существуют причины, по которым вы не можете принять решение, подхожу я вам или нет?

• Какие есть опасения по поводу того, что я не справлюсь с этой работой?

• Какие есть сомнения по поводу моей квалификации?

• Какие вещи мы еще не успели обсудить, и тем не менее вы считаете их важными для моей позиции?

• Какие детали моего опыта вы не услышали от меня или не прочитали в моем резюме?

• Что я могу сделать, чтобы помочь вам принять решение?

№ 9. Вопросы о личном опыте

Эти вопросы я рекомендую задавать только HR; они дают возможность узнать, что сам интервьюер думает о компании и ее корпоративной культуре. Спрашивая собеседника о его личном опыте работы, вы еще больше проникаете в культуру компании. Эти вопросы важны и потому, что они позволяют «создать чувство friendly» с сотрудником HR, потому что интервьюеры любят рассказывать о себе и особенно о том, в чем хорошо разбираются. Кроме того, вы получаете представление не только о плюсах работы, но и о минусах, существующих внутри компании — о которых вам обязательно нужно знать, прежде чем принимать их предложение.

• Чем отличается работа в этой компании от другой?

• Как бы вы описали культуру компании?

• Что вам больше всего нравится в вашей работе в этой компании?

• Какого стиля управления придерживаются руководители в компании?

• Как бы вы оценили компанию касаемо соблюдения ее основных ценностей? Что бы вы хотели улучшить?

• Я прочитал про вашего генерального директора в журнале «Y». Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?

• Каков уровень текучести кадров и что вы делаете, чтобы снизить его?

№ 10. Вопросы о дальнейших действиях

Эти вопросы помогут вам понять, видит ли вас интервьюер в своей компании в качестве сотрудника и подтверждает вашу готовность двигаться вперед и намерение получить эту работу. Вы демонстрируете интервьюеру свою мотивацию и энтузиазм.

• Какой следующий этап меня ждет?

• Каковы мои дальнейшие действия?

• Каковы мои дальнейшие действия, чтобы получить работу в вашей компании?

• Какие еще действия я должна предпринять, чтобы пройти на следующий этап и получить эту работу?

• Какие еще этапы мне необходимо пройти?

• С кем мне еще предстоит встречаться на собеседованиях?

• Когда у меня появится возможность встретиться с теми, кто будет частью моей команды (с моими подчиненными/руководителем во время прохождения собеседований)?

• Каковы сроки принятия решения и когда я могу ожидать от вас ответа?

• Когда будет принято решение?

Подведем итог. Вы не только узнали о разных типах вопросов, которые можете задать на собеседовании, но и о том, какую цель они преследуют. Осталось всего лишь определить, какие из этих вопросов нужно задавать сотрудникам HR на первом собеседовании, а какие из них стоит оставить для второго и последующих собеседований с руководителем и стейкхолдерами.

Я решила облегчить вам задачу выбора и предлагаю список из 30 вопросов, рекомендуемых для первого собеседования с HR и список из 30 вопросов, рекомендуемых для стейкхолдеров.

Соотносите контекст вопросов с вашим опытом, мотивацией, сферой деятельности, уровнем позиции. Например, вопросы, связанные с возможностью развития в компании, вряд ли принесут пользу кандидатам, претендующим на руководящие позиции.

30 вопросов для HR

1. Как бы вы описали корпоративную культуру компании?

2. Кого вы считаете своими основными конкурентами? Каковы ваши основные преимущества?

3. Каким образом появилась вакансия?

4. Какова организационная структура в компании?

5. С какими отделами я буду взаимодействовать?

6. Какая структура в моем отделе?

7. Кто будет находиться в моем подчинении?

8. Каков уровень текучести кадров в компании и что вы делаете, чтобы его снизить?

9. Как происходит оценка сотрудников по итогам года?

10. По каким критериям будет оцениваться прохождение испытательного срока?

11. Какие возможности существуют в компании для развития и построения карьеры?

12. Как компания способствует личному и профессиональному росту?

13. Какова политика вашей компании в отношении проведения семинаров и тренингов, чтобы сотрудники могли развивать свои навыки или приобретать новые?

14. Охарактеризуйте атмосферу, царящую в офисе.

15. Какой тип сотрудников добивается успеха в компании?

16. Что вам больше всего нравится в работе в этой компании?

17. Приведите пример того, как я буду взаимодействовать с другими отделами.

18. Какие качества больше всего ценит мой будущий руководитель?

19. Какие основные требования предъявляет руководитель к кандидату на эту вакансию?

20. Как вы считаете, какими качествами должен обладать кандидат, чтобы преуспеть на этой должности?

21. Какие навыки являются наиболее важными для этой работы?

22. Как вы думаете, кто был бы идеальным кандидатом на данную должность и как я выгляжу по сравнению с этим идеалом?

23. Какие существуют причины, по которым вы не можете принять решение подхожу я вам или нет?

24. Какие детали моего опыта вы не услышали от меня или не прочитали в моем резюме?

25. Какие у вас есть сомнения относительно уровня моей квалификации?

26. Что я могу сделать, чтобы помочь вам принять решение?

27. Расскажите мне, какие шаги будут предприняты, прежде чем ваша компания сделает мне предложение?

28. Какие еще действия я должна предпринять, чтобы пройти на следующий этап и получить эту работу?

29. Каковы сроки принятия решения и когда я могу ожидать от вас ответа?

30. Как происходит принятие решения о приеме на работу? И когда мне рассчитывать на обратный звонок?

30 вопросов для руководителя

1. Над какими проектами сейчас работает компания?

2. Какие планы есть в компании по выводу на рынок новых продуктов или новых услуг, о которых мне следует знать?

3. Каковы мои главные обязанности?

4. Каких результатов вы хотите, чтобы я достигла в первые 3 месяца?

5. Какие цели или задачи должны быть достигнуты в ближайшие 6 месяцев?

6. Какие мои KPI на год?

7. Какие 3 навыка вы считаете необходимыми для того, чтобы добиться успеха на этой работе?

8. Что делали предыдущие сотрудники для того, чтобы добиться успеха на этой должности?

9. Как устроен в компании процесс продвижения сотрудников по карьерной лестнице?

10. Какие качества являются наиболее важными для продвижения в компании?

11. Какова стратегия развития компании на ближайшие пять лет?

12. С какими проблемами сталкивается ваша компания сейчас? И что ваш отдел делает для их решения?

13. Есть ли в отделе слабые места, над которыми вы работаете, чтобы улучшить ситуацию?

14. С какими трудностями я могу столкнуться, если займу эту должность?

15. Какие существуют 3 проблемы, которые необходимо немедленно решить?

16. Когда ваши сотрудники приходят к вам с проблемами или с целью разрешения конфликтов, как вы реагируете?

17. Какие аспекты в работе вы хотели бы улучшить в ближайшее время?

18. Планируются ли какие-либо ограничения или сокращения, которые могут отразится на бюджете?

19. Какое конкретное компьютерное оборудование и программное обеспечение вы используете в работе? Когда было последнее обновление? Как быстро компания внедряет новые технологии?

20. Я прочитал про исполнительного директора вашей компании в финансовом журнале. Что вы можете рассказать об этом?

21. Какой вы видите свою компанию через три года и как на это повлияет сотрудник, который будет занимать данную должность?

22. Какой вы видите свою компанию через пять лет?

23. Какой был самый интересный проект, над которым вы работали в данной компании?

24. Как вы думаете, в каких проектах могут пригодиться мои знания, навыки и опыт работы в этой отрасли?

25. Каким образом вы оцениваете успешность сотрудников в компании?

26. Как вы способствуете профессиональному росту команды?

27. Не могли бы вы описать мне свой стиль управления и тип сотрудника, который хорошо с вами работает?

28. Кого вы считаете вашими главными конкурентами? Чем вы лучше их?

29. Какие есть причины, по которым вы не можете принять решение, подхожу я вам или нет?

30. Кроме профессиональных навыков, необходимых для эффективного выполнения задач на данной должности, какими дополнительными навыками я должен обладать, чтобы приносить максимальную пользу компании?

Совет: представьте, что вы уже получили эту работу. Какие вопросы вы задали бы своему руководителю в первый рабочий день? Их и включите в свой список.

Имейте в запасе как минимум пять вопросов, на тот случай, если в течение собеседования интервьюер уже даст на некоторые из ваших запланированных вопросов ответы. Следующие кейсы помогут вам подобрать 5 вопросов для собеседования с HR и 5 вопросов для собеседований с руководителем, а также определить приоритетную очередность в задавании вопросов.

Кейс «5 smart-вопросов для HR»

Описание кейса:

Выберите из предложенного списка «30 вопросов для HR» 5 вопросов.

Расставьте вопросы по степени приоритетности.

Выучите 5 вопросов наизусть и задайте их на собеседовании по порядку.

Кейс «5 smart-вопросов для руководителя»

Описание кейса:

Выберите из предложенного списка «30 вопросов для руководителя» 5 вопросов.

Расставьте вопросы по степени приоритетности.

Выучите 5 вопросов наизусть и задайте их на собеседовании по порядку.

Совет: чем больше вопросов из списка вы сможете задать, тем лучше.

СТРАТЕГИЯ ПЕРЕХВАТА ИНИЦИАТИВЫ НА СОБЕСЕДОВАНИИ

Традиционная структура собеседования такова: интервьюер задает вам много вопросов, чтобы определить, подходите вы или нет под требования вакансии, а в конце предлагает вам задать свои вопросы. Так зачем же ждать конца собеседования? Задайте эти вопросы как можно раньше! Намного раньше — в начале собеседования. Например, когда интервьюер просит вас рассказать немного о себе, прежде чем отвечать, задайте ответный вопрос такого типа:

«Почему бы вам сначала не рассказать мне о работе, чтобы я смог выяснить ваши основные требования к кандидату на эту позицию и определить, смогу ли я удовлетворить ваши потребности?»

Тем самым вы перехватываете инициативу из рук интервьюера, и все, что вам остается, это внимательно слушать его ответы и задавать уточняющие вопросы.

Стратегия перехвата инициативы в начале собеседования поможет вам смоделировать свои ответы с учетом полученной информации. В течение всего собеседования вы сможете сфокусировать внимание собеседника именно на том опыте и навыках, которые имеют для него первостепенное значение.

Следующие вопросы помогут вам выяснить необходимую информацию:

• Как вы думаете, какими качествами и навыками должен обладать человек, чтобы добиться успеха на этой должности?

• Какие три главные задачи будут поставлены новому сотруднику на этой должности?

• С какими проблемами столкнется новый сотрудник на этой работе?

Когда стоит использовать стратегию перехвата инициативы?

• На первом собеседовании с HR и с кадровым агентством.

• Если отсутствует описание вакансии или в нем содержится недостаточно деталей для определения основных требований к кандидату.

• В случае, если вы не смогли найти нужную информацию в Интернете.

Получив четкое понимание потребностей работодателя с помощью таких вопросов, вы сможете продать себя соответствующим образом. Если вы зададите свои вопросы в начале собеседования, вы окажетесь в гораздо лучшем положении, чтобы успешно закончить оставшуюся часть интервью. И когда ваш собеседник в конце разговора спросит: «У вас есть ко мне вопросы?», не стесняйтесь ему ответить: «Нет, я думаю, что задал(а) достаточно вопросов в начале собеседования, чтобы понять, что я идеально подхожу на эту должность».

«Поздравляем, мы готовы сделать вам предложение о работе в нашей компании!» Отличная новость, пока вам не озвучили уровень заработной платы, который оказался ниже ваших ожиданий. Как уйти от ответа на вопрос о зарплате на первом собеседовании и как отстаивать свои интересы на переговорах, вы узнаете в следующей главе.

Переговоры по зарплате

— Что вы ожидаете от этой работы?

— Я ожидаю мало работать и много зарабатывать!

Работодатель хочет узнать ваши ожидания по финансам не из праздного любопытства. Он должен понимать, сможет ли компания удовлетворить ваши требования, потому что все по умолчанию понимают, что самая большая мотивация, которая побуждает человека работать, — это хорошая заработная плата.

Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.

Генри Форд

Другая причина заключается в том, что они пытаются понять, как вы сами оцениваете свою работу. Вы достаточно уверены, чтобы попросить тот размер вознаграждения, который заслуживаете или вы покорно принимаете то, что вам предлагают?

КОГДА И КАК ЗАДАЕТСЯ ВОПРОС О ЗАРПЛАТЕ?

Большинство компаний спрашивают кандидатов на первом же собеседовании о размере желаемой заработной платы. Интервьюер может задать один или сразу оба вопроса:

• «Какой размер заработной платы вы рассматриваете сейчас?»

• «Какой размер заработной платы у вас был на предыдущем месте работы?»

Вопросы могут быть заданы в начале процесса отбора или в конце. Цель HR-менеджера состоит в том, чтобы заставить вас назвать цифру; ваша цель — избежать этого любой ценой. В противном случае, вы окажетесь в очередной ловушке.

N.B.!

Ваша задача на собеседовании состоит в защите своих интересов и отстаивании своей позиции по ожиданиям будущего дохода.

Если тема зарплаты присутствует на собеседовании — это хороший знак и указывает на то, что существует определенный интерес к вам, как к потенциальному сотруднику. Другой стороной медали является то, что, когда вы не готовы к ответу на денежный вопрос, легко сделать неверный шаг, который может стоить вам очень дорого в будущем. Важно помнить: какую сумму вы озвучите на собеседовании, такую вы и получите (чуть больше — чуть меньше).

Ответ на этот вопрос подразумевает не только название конкретной цифры, но и объяснений: почему вы рассчитываете именно на эту сумму. Поэтому, прежде чем готовить ответ на вопрос о зарплате, очень важно провести анализ своей рыночной стоимости на рынке труда.

ШАГ 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ КЕЙС «РАСЧЕТ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ»

Сделайте сводный анализ по уровню заработной платы для вашей сферы деятельности и позиции тремя способами:

1. Открытые источники по обзору заработных плат по сферам, должностям, компаниям.

2. База вакансий с указанием заработной платы, представленная на рекрутинговых сайтах.

3. Резюме других кандидатов, размещенных в свободном доступе, которые работают в той же отрасли, в том же регионе, на тех же позициях, что и вы. Для этого зайдите в раздел для работодателей на рекрутинговом сайте, на котором вы ищете работу, и заведите в поисковике на этом сайте критерий выбора «резюме». Вы сможете найти по фильтрам резюме людей и посмотреть, какой уровень зарплат они указывают.

Полученные результаты вставьте в таблицу № 2 и рассчитайте среднее арифметическое значение. В итоге вы сможете реально оценить свою рыночную стоимость.

Таблица № 2 «Расчет рыночной стоимости»

Таблица № 3 «Пример расчета»

Среднее арифметическое значение = 900000/9 = 100 000 руб.

Средний уровень заработной платы составляет 100 000 руб.

Вероятнее всего, вы найдете противоречивую информацию и широкие диапазоны указанных зарплат в некоторых компаниях, тем не менее вы сможете проверить ваши ожидания на соответствие реальной рыночной ситуации, и будете иметь возможность выставлять разумные границы диапазона заработной платы.

ШАГ 2. ВЫБОР СТРАТЕГИИ

Существует две стратегии ведения переговоров по заработной плате.

Стратегия № 1. Называете первыми цифру

Вы сразу отвечаете на вопрос о ваших ожиданиях по сумме заработной платы и первыми озвучиваете цифру. Человек, который первым произносит цифру, устанавливает исходную точку для дальнейшего обсуждения. Делая это, вы тактично даете понять работодателю, что вы не в отчаянии и рассчитываете на соответствующее вознаграждение за ваш профессиональный опыт. В то же время вы предоставляете им возможность сделать вам справедливое предложение.

Примеры ответов:

«По моим исследованиям и прошлому опыту, я понимаю, что оклад 50–70 тысяч рублей (указываете интервал от среднего размера до максимального на рынке труда по вашим вакансиям) соответствует рынку и требованиям позиции, на которую я претендую».

«Я провела анализ рынка труда по позиции „Ассистент бренд-менеджера“, и средний уровень заработной платы для специалиста с моим бэкграундом составляет 60–80 тысяч рублей. Тем не менее я принимаю решение не только исходя из денежной составляющей, для меня на данном этапе очень важно попасть в вашу компанию, в которой бы я хотела развиваться и строить карьеру».

«Меня вполне устроит средняя стоимость на рынке труда специалиста моего профиля порядка 90–100 тысяч рублей».

«Большинство работодателей платят специалистам моего уровня от 80 до 110 тысяч рублей».

Единственный совет, который я хочу дать вам, если вы остановили свой выбор на стратегии № 1: не продавайте себя дешево. Вы должны назвать цифру, которая вас будет мотивировать на отличную работу в компании. Очень многие соискатели допускают ошибку, специально уменьшая свою рыночную стоимость, чтобы гарантированно получить предложение о работе. В то время как некоторые компании действительно покупают кандидатов по самой низкой цене, есть много других, которые хорошо знают рынок труда и не будут рассматривать кандидатов, которые занижают свой уровень дохода, чтобы получить работу. Кроме того, подумайте: вы действительно хотите работать в компании, которая заставляет вас чувствовать себя так, как будто вы совершили сделку по самой дешевой цене? Не говоря уже о том, что через месяц работы в этой компании в день получения заработной платы вы почувствуете первые симптомы неудовлетворенности новой работой.

Стратегия № 2. Не называете первыми цифру

Вы не даете прямого ответа на вопрос в самом начале и продаете себя до тех пор, пока работодатель не сделает вам предложение. Избегая ответа на вопрос о заработной плате и ведя жесткие переговоры, вы демонстрируете интервьюерам, что они получают сильного переговорщика, если возьмут вас на работу.

Как уйти от ответа на вопрос о зарплате?

Естественно, некоторые интервьюеры будут давить на вас, и их задача заключается в том, чтобы как можно раньше вытянуть из вас цифру и определить для себя сразу: могут или не могут они удовлетворить ваши запросы. Однако, если вы не успели показать себя профессионалом и идеальным кандидатом для этой позиции, не торопитесь с ответом на этот вопрос.

Используйте следующие тактики:

ТАКТИКА № 1. АТАКА

Не ждите, когда вам зададут вопрос о зарплате и вам придется обороняться. Переходите сами в наступление и атакуйте. Вы можете задать следующие вопросы интервьюеру для того, чтобы выяснить, какую зарплату они могут вам предложить. Пусть они первыми назовут цифру.

Примеры:

«Какую зарплату вы можете предложить сотруднику с таким же, как у меня, опытом?»

«Какой существует диапазон уровня зарплаты для сотрудника с такими же, как у меня, навыками и опытом работы?»

«Сколько вы готовы мне заплатить?»

«Я считаю, что подхожу для этой должности и мои навыки и опыт работы помогут мне в короткий срок добиться хороших результатов. Я уверен, что вы сделаете мне подходящее предложение. Какой уровень заработной платы вы готовы мне предложить?»

«Я ожидаю заработную плату, соответствующую моему опыту и навыкам, которые позволят мне успешно выполнять должностные обязанности. Какой у вас есть диапазон уровня зарплаты на эту должность?»

Такие вопросы помогут получить представление о диапазоне зарплаты, а также дадут возможность скорректировать свои требования. Например, если диапазон компании составляет от 30 тысяч рублей до 40 тысяч рублей, то вы можете назвать свой диапазон от 45 тысяч рублей до 50 тысяч рублей. То есть ваш ответ будет следующим: «В то время как вы предлагаете от 30 тысяч рублей до 40 тысяч рублей, мои ожидания по зарплате немного превышают ваш уровень. Я рассматриваю предложения как минимум от 45 тысяч рублей, в идеале это 50 тысяч рублей».

ТАКТИКА № 2. ЗАДЕРЖКА ОТВЕТА

Я, как и многие карьерные консультанты, рекомендую затягивать ответ на вопрос о зарплате как можно дольше. У вас будет намного больше рычагов для обсуждения достойного размера оклада, когда они решат, что вы им подходите. Используйте любимый прием бизнес-консультантов: докажите сначала, что вы лучшее решение проблем компании. И только потом говорите, сколько им это будет стоить.

Пример:

Вопрос: «Каковы ваши ожидания размера зарплаты?»

Ответ: «Я больше заинтересован в поиске позиции, которая отлично подходит для моих навыков и компетенций. Я уверен, что вы предлагаете достойную зарплату, конкурентную на рынке труда».

Таким образом вы даете им знать, что вы уверены в своих силах и уважаете себя, чтобы продавать слишком дешево.

«КТО ПЕРВЫЙ НАЗОВЕТ ЦИФРУ?»

Представьте, что в комнате оказались два хороших переговорщика и оба не хотят называть первыми цифру. Что делать в таком случае?

Примеры ответов на возможные вопросы, которые могут задать интервьюеры, чтобы заставить вас первыми назвать цифру.

Вопрос: «Какую зарплату вы хотите?»

Ответ: «Давайте сначала поговорим о требованиях, предъявляемых к кандидату на эту позицию, чтобы мне понять, какой сотрудник вам нужен».

Комментарий: Это мягкий ответ, переведенный в вопрос.

Вопрос: «Какие у вас ожидания по зарплате?»

Ответ: «Я хочу найти работу, которая отлично подойдет для меня. Я уверена, что, какую бы зарплату вы мне ни предложили, она будет соответствовать рыночной».

Комментарий: Другими словами, я уважаю себя и смею надеяться, что смогу уважать и компанию.

Вопрос: «Я должен знать, какую зарплату вы хотите, чтобы сделать вам предложение. Вы можете назвать диапазон?»

Ответ: «Я была бы вам благодарна, если бы вы смогли мне сделать предложение, основываясь на бюджете, который компания закладывает на эту должность и от этой цифры мы сможем стартовать».

Комментарий: Это довольно прямой ответ, поэтому использование такого слова, как «благодарна», сместит фокус интервьюера и не заострит внимание на жесткой стороне ответа.

Вопрос: «Почему вы не хотите назвать ваши ожидания?»

Ответ: «Я думаю, вы имеете представление о том, сколько стоит эта должность в вашей компании, и мне хотелось бы узнать эту информацию».

Комментарий: Это была последняя попытка интервьюера заставить вас назвать цифру.

Если вам удалось победить в этой игре — это не значит, что пора расслабляться. Вас ждет еще одно испытание.

СКОЛЬКО ВЫ ПОЛУЧАЛИ НА ПРЕДЫДУЩЕМ МЕСТЕ РАБОТЫ?

Есть целый ряд причин, почему ответ на этот вопрос вызывает трудности. Одна из них — опасения кандидатов по поводу того, что чрезмерно высокие или низкие требования могут привести к отсутствию предложения или выбить их из конкуренции.

Другая причина заключается в том, что многие соискатели выбирают работу с более низкой фиксированной заработной платой по причинам, которые не имеют ничего общего с содержанием и функционалом работы. Среди них:

• Бонус/комиссия.

• Гибкий график работы/подработка.

• Дополнительные преимущества (бенефиты) — соцпакет, оплата обучения, предоставление служебного автомобиля, оплата мобильной связи, годовой абонемент в фитнес-клуб и др.

• Расположение.

• Карьерный рост.

Если вы рассматриваете работу как ряд ступеней к достижению ваших долгосрочных карьерных целей и готовы согласиться на меньший уровень компенсации, чтобы получить в перспективе намного больше, сообщите об этом работодателю. В таком случае будет хорошим вариантом договориться о сроках и условиях продвижения и получить подтверждение от руководства компании.

В ситуации, когда размер текущей заработной платы намного ниже размера, на который вы претендуете, вы должны убедить интервьюера в том, что у вас был ряд дополнительных бенефитов, которые в совокупности приносили вам намного больший доход.

Совет: озвучивайте те же цифры, которые определили для себя в качестве приемлемых и соответствующих рыночной стоимости.

ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЗАРПЛАТЕ

Вести переговоры по зарплате не простая задача для любого человека, вне зависимости от опыта и должности.

Существуют приемы, которые помогают держать под контролем весь процесс переговоров. Вот несколько советов тем, кто хочет защищать свои интересы до конца.

ОТКЛОНЯЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Работодатель всегда делает первое предложение по самой низкой ставке. Прямо заявите о том, что вы рады сделанному предложению, тем не менее оно не удовлетворяет вашим требованиям по минимальному уровню заработной платы.

Вы можете сказать: «Этой суммы явно недостаточно» и отреагировать мимикой или жестом — например, глубоко вздохните или выразите небольшое удивление.

Если ваш собеседник говорит, что не может увеличить свое предложение, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. А затем скажите следующее:

«И все-таки мои ожидания по зарплате превышают ваше предложение».

Затем сделайте встречное предложение по уровню заработной платы. Вы можете указать диапазон зарплаты, как часть вашего предложения, или выдвинуть дополнительные условия. Это не будет выглядеть навязчиво или слишком самоуверенно, ведь вы тоже имеете право голоса.

ВЫДЕРЖИВАЙТЕ ПАУЗЫ

Когда работодатель задает вопрос о желаемом размере зарплаты, сообщите его и сделайте паузу. Дайте собеседнику обдумать услышанное и сделать следующий ход.

ПОДНИМАЙТЕ СТАВКИ

Когда вы просите больше, чем ожидаете получить, не забывайте улыбаться.

Главное правило переговорщика работает и в случае переговоров по зарплате: озвучивайте максимальную цифру, имея в запасе дополнительные варианты и возможность понизить свои высокие ставки. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах работодателя и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.

Определите для себя три цифры:

1. Минимальная.

2. Желаемая.

3. Амбициозная.

Установите минимальный порог по величине заработной платы, на который вы готовы согласиться и принять предложение. А объявить вы должны свою амбициозную цифру, ведь, как известно, дорогой товар всегда качественнее и лучше, чем его дешевый аналог. В итоге есть все шансы получить цифру под номером 2 — ваш желаемый уровень дохода.

НЕ ИДИТЕ НА УСТУПКИ

Договорившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.

N.B.!

Согласие на уступку может быть использовано против вас.

ОБХОДИТЕ УЛОВКИ

Уловка № 1. Ничего не решаю

Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение по зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, которая ведет к ослаблению вашей позиции. Если ваш оппонент не уполномочен принимать решение, определите стейкхолдеров, которые имеют такие полномочия. И продолжайте вести переговоры.

Уловка № 2. Больше дать не могу

Менеджеры могут сразу озвучить кандидатам, что у них есть установленные ограничения на уровень зарплаты, который они могут предложить. Однако это не означает, что они не могут предложить на порядок выше, если вы именно тот кандидат, который идеально им подходит. Они могут найти другие способы компенсации. Это лишь ловкий трюк, который очень часто используют на переговорах, чтобы прогнуть оппонента и добиться своего. Не поддавайтесь на эти утверждения и настаивайте на своих условиях.

НЕ ОТКРОВЕННИЧАЙТЕ

Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.

ЗАЙМИТЕ САМОУТВЕРЖДАЮЩУЮ ПОЗИЦИЮ

Держитесь так, словно вы абсолютно уверены, что работодатель в конце концов примет ваши условия. Вместе с тем будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику.

БУДЬТЕ ЭНЕРГИЧНЫ

Даже если предложение о зарплате ниже, чем вы ожидали, не показывайте своего разочарования. В конце концов, предложение есть предложение. Оставайтесь позитивными и всегда выражайте энтузиазм во время переговоров.

НЕ ТОРОПИТЕСЬ

Нет никакой необходимости принимать предложение немедленно. Если вы испытываете давление, тогда попросите посмотреть предложение о работе в письменном виде. Выразите благодарность за предложение и возьмите время для окончательного принятия решения. В любом случае, вы не должны сжигать за собой мосты, чтобы они могли вернуться к вам с другим предложением позже.

В следующей части книги я расскажу вам о том, как подготовить ответы на компетенционные вопросы, а также предложу вам использовать технику STAR к составлению целого ряда историй, которые вы можете адаптировать для разных поведенческих вопросов.

Момент истины

Я почти всегда спрашиваю клиентов на первой коуч-сессии: «Какое ваше самое большое достижение?» Их ответ помогает мне сразу понять, какая, по их мнению, история из их опыта работы является лучшей. Это важно, потому что история — мощный инструмент на компетенционном собеседовании.

Компетенционные вопросы — это вопросы, на которые необходимо отвечать, приводя конкретные примеры из своего опыта работы. Вопросы по компетенциям начинаются со слов:

«Расскажите мне о времени, когда вы…»

«Приведите мне пример…»

Для интервьюеров компетенционные вопросы — самый надежный способ узнать, что из себя представляет кандидат и подходит ли он для этой работы.

Для кандидатов хорошие ответы на такой тип вопросов позволяют подчеркнуть свои самые сильные стороны и лучшие качества.

Чтобы лучше понять, как правильно составлять ответы на вопросы по компетенциям, давайте определим, какие ответы являются неверными.

Примеры неправильных ответов на компетенционные вопросы:

Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя ответственность за выполнение задач, которые выходили за пределы ваших обязанностей».

Ответ: «Я считаю себя очень ответственным и организованным сотрудником, так как всегда добиваюсь высоких результатов и выполнения поставленных задач в срок». Комментарий: Ответ состоит на 100 % из воды.

Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда вы демонстрировали свои лидерские способности».

Ответ: «Я считаю себя прирожденным лидером и на протяжении многих лет я искал возможности для демонстрации своих лидерских способностей».

Комментарий: Отсутствует ответ на вопрос.

Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда у вас произошел конфликт на работе?»

Ответ: «Я считаю себя неконфликтным человеком, научился оставаться спокойным в любой ситуации и понял, что умение общаться является ключевым фактором».

Комментарий: Вы можете считать себя кем угодно, но от вас требуется привести реальный пример из вашего прошлого опыта, чтобы доказать наличие тех или иных навыков.

Вопрос: «Расскажите мне о вашей самой большой неудаче на работе».

Ответ: Многие кандидаты какое-то время произносят «гм», «мм» или «аа», пока, наконец, не скажут: «Я не могу припомнить ни одной серьезной неудачи. Наверное, мне повезло, что на всех позициях, которые я занимал, я преуспевал».

Комментарий: Этот ответ может показаться нейтральным и безопасным. Тем не менее, с точки зрения интервьюера, вы совсем не ответили на вопрос.

Чаще всего на собеседовании менее компетентные кандидаты, но с хорошими ответами на вопросы обходят более опытных сотрудников. И чтобы с вами этого не произошло, пришло время все вспомнить и создать яркие примеры на базе своего прошлого опыта работы.

Техника STAR

Хотите стать восходящей звездой на собеседовании? Используйте технику STAR в ответах на вопросы по компетенциям. Ответ с использованием STAR — это не расплывчатое обобщение, а конкретный пример, который подчеркивает вашу роль, действия и связывает результаты с поставленными задачами. Техника STAR позволит вам структурировать свой ответ и поможет сосредоточиться на ключевых деталях, сделав вашу историю краткой и запоминающейся.

Аббревиатура STAR означает:

Situation — ситуация

Task — задача

Action — действие

Result — результат

S — (Situation) Ситуация, с которой кандидат столкнулся.

Дайте интервьюеру общее понимание всей картины. Начните с краткого обзора ситуации. Постарайтесь передать важность, значимость и сложность ситуации.

T — (Task) Задача, которая стояла перед кандидатом.

Перечислите основные задачи с использованием техники SMART[6].

A — (Action) Действия, предпринятые кандидатом для решения задачи.

Подготовьте подробную информацию о том, что вы сделали и какова ваша роль в этом. Расскажите о том, какие основные действия вы предприняли, чтобы добиться выполнения поставленных задач.

R — (Result) Результат, итог которого смог достичь кандидат.

Последняя часть ответа должна описывать положительные результаты ваших действий. Важно, чтобы хорошая история по STAR всегда имела счастливый конец, как в сказке. Конкретные результаты всегда особенно впечатляют, например,

— увеличил продажи на 32 %;

— сократил расходы на 50 %;

— увеличил прибыль компании на 25 %.

— сократил бюджет в два раза.

Вместе с тем, если невозможно описать результаты в количественном выражении, вы также можете ссылаться на положительный результат за счет эмоциональной оценки, особенно со стороны руководителя или клиентов. Это будет лучшим способом убедить интервьюера в реальности рассказанной вами истории.

Например:

— мой клиент был в восторге;

— мой руководитель оценил мой вклад в конечный результат и дал высокую оценку моей работы;

— клиент сообщил моему руководителю, что я отличный работник;

— я получил повышение;

— генеральный директор сказал, что его впечатлила моя презентация;

— мой клиент был очень рад и рекомендовал меня своим партнерам;

— начальству понравился мой креативный подход и меня повысили.

Выше только звезды

Давайте рассмотрим на примере, как использовать STAR при подготовке ответа на вопрос: «Приведите пример ваших достижений».

Ответ:

S — В прошлом году мой руководитель назначил меня ответственным за внедрение новых ежемесячных отчетов по ключевым показателям эффективности.

T— Мне необходимо было собрать, проанализировать и проверить все данные, которые важны для работы и для предоставления руководителям других отделов в течение недели. Мне также нужно было найти и внедрить новые инструменты, чтобы автоматизировать и упростить процесс сбора и ввода данных в систему за месяц.

А — Я общался с моим руководителем и коллегами, а также запрашивал обратную связь от коллег из отдела продаж и аналитики для того, чтобы выяснить, что необходимо оставить в новых отчетах, а что уже устарело и неэффективно для дальнейшего использования. Затем я изучил всю информацию о современных методах создания электронных таблиц, чтобы сделать улучшения, в том числе за счет автоматизации некоторых процессов и возможности вывода данных в отчете более удобным для просмотра способом.

R — Когда я представил новую улучшенную отчетность моему руководителю, он был настолько впечатлен, что не мог поверить, что я сделал это все сам в такой короткий период времени! Я также получил высокую оценку от высшего руководства, и меня включили в программу «Банк талантов» в нашей компании.

Комментарий:

Такой ответ показывает, что кандидат предпринял продуманный и тщательный подход к модернизации процесса вместо того, чтобы просто продолжать работать как обычно. Он собрал и систематизировал информацию от всех членов команды, проявив следующие навыки: работа в команде, коммуникативность, аналитическое мышление.

ПРИМЕРЫ ОТВЕТОВ НА ВОПРОСЫ О ДОСТИЖЕНИЯХ И РЕЗУЛЬТАТАХ

«Расскажите о ваших достижениях на последнем месте работы»

«Я считаю, что моим самым большим достижением в компании „Х“ было увеличение кредиторской задолженности на 30 %. Я провела анализ оборотного капитала и определила узкие места; с коллегами из отдела материально-технического обеспечения и внутреннего аудита мы разработали план мероприятий на квартал и внесли в KPI; были пересмотрены условия расчетов с поставщиками и изменены условия договоров; в течение последующих 6 месяцев у нас поменялась структура оборотного капитала.

Благодаря моей инициативе и взаимодействию с коллегами из других отделов нам удалось добиться увеличения объема кредиторской задолженности на 30 %».

«Одним из моих достижений было внедрение новых принципов распределения косвенных затрат, что позволило вывести из продуктового портфеля убыточные и увеличило маржу от продажи на 15 %.

Для каждого вида затрат я разработала свою методику распределения; с главным бухгалтером согласовали изменения в учетной политике; отслеживали динамику себестоимости препаратов и составили список убыточных и постепенно их вывели из портфеля. В результате всех проведенных действий нам удалось добиться увеличения маржи от продажи на 15 %».

«Одним из моих достижений была подготовка пакета документов, который позволил зарегистрировать цену на продукт выше на 25 %.

Я проанализировала расчеты и документы за предыдущий год; обсудила с главным бухгалтером возможности предоставления других данных; произвела новые расчеты, и совместно с отделом регистрации обновили пакет документов и подали его в регистрирующий орган. Благодаря моему профессиональному подходу и поддержке коллег из других отделов, нам удалось добиться увеличения на 25 % от ранее зарегистрированной цены».

«Приведите пример успешного выполнения задачи на последнем месте работы»

«Руководитель отдела поставил мне задачу снизить затраты на трейд-маркетинговые мероприятия на 25 % до конца года.

Мне нужно было определить, на чем мы можем сэкономить, при этом не сокращая количество запланированных маркетинговых акций. Для выполнения этой задачи мне было необходимо согласовать с отделом финансового контроллинга годовую сумму, которую мы могли потратить на трейд-маркетинговые мероприятия. Также я проанализировал отчеты по бюджету трейд-маркетинговых мероприятий за предыдущие периоды, провел анализ расчетных смет, которые присылает нам внешнее агентство, проанализировал результаты проводимых мероприятий (количество людей, продажи, обратную связь), чтобы понять, какие торговые точки нужно выбрать для проведения акций и за счет чего мы можем уменьшить затраты. Далее я сделал необходимые расчеты и согласовал уменьшение затрат на расходный материал, логистику. На протяжении всего года я контролировал результаты работы внутреннего агентства, чтобы затраты не превышали установленной суммы. В итоге мне удалось сократить расходы на 40 %, при этом не уменьшая количество акций».

«Расскажите мне о самом успешном проекте, который вы реализовали»

«Когда я пришел в компанию „Х“, не было четкой стратегии по использованию инструментов диджитал-маркетинга. Решения принимались интуитивно и не основывались на данные аналитики. Основная цель проекта — увеличение посещаемости сайтов компании с органического поиска на 60 % относительно предыдущего периода. Мне также поставили следующие задачи: составить стратегический план по развитию каждого канала, выстроить систему метрик и оптимизировать работу каждого канала в отдельности.

Проанализировав ситуацию, я изменил стратегию контент-маркетинга. Объем публикуемого нового контента вырос с 600 до 1700 статей в год в среднем на ресурсе. Все статьи создавались с учетом нового семантического ядра, которое в итоге включало только максимально целевые и конверсионные запросы. Также я изменил стратегию внешнего ссылочного продвижения и стратегию внутренней оптимизации материалов. Были подготовлены чек-листы для редакторов, разработан и запущен сервис по мониторингу технических ошибок на сайте, оперативно мониторилась ситуация у конкурентов и вносились корректировки в план продвижения при выявлении закономерностей.

В результате чего мне удалось добиться увеличения посещаемости сайтов на 110 %. Мою работу отметили руководители компании и поручили мне в следующем году вести самый крупный проект».

Примеры ответов на вопросы по навыкам

НАВЫК № 1. РАБОТА В КОМАНДЕ

Персонал предприятия — это как футбольная команда: ребята должны играть как единая команда, а не скопище ярких личностей.

Ли Якокка

Называть себя командным игроком стало необходимостью для того, чтобы получить работу в любой компании. HR-менеджеры хотят услышать от вас, что вы можете достигать эффективного результата вместе со всеми членами команды.

Если вам задали такой вопрос, используйте эту возможность, чтобы продемонстрировать свой навык работы в команде.

Примеры вопросов на навык «работа в команде»:

• «Расскажите мне о проекте, над которым вы работали в составе команды».

• «Опишите проект, работа над которым требовала участие людей, занимающих разные должности в компании».

• «Поделитесь самым ценным опытом работы в команде».

Вам могут также задать вопросы, направленные на ваше умение управлять групповой динамикой:

• «Расскажите мне о времени, когда вы работали с трудным участником команды».

• «Приведите мне пример неудавшегося проекта, над которым работала команда».

Совет: убедитесь, что на первом месте в вашей истории стоит навык «Работа в команде». С кем вы сотрудничали? Какие шаги предприняли, чтобы члены команды эффективно работали? Но в то же время ищите способы, чтобы отметить и другие свои сильные стороны, которые вы продемонстрировали, работая в команде.

«Расскажите о последнем совместном проекте с другими подразделениями»

«Я был частью команды, которая осуществляла ввод нового продукта на российский рынок. За первые 3 месяца мы должны были выполнить планы по продажам и по дистрибуции на 100 %.

Я отвечал за все маркетинговые исследования, сбор и анализ информации. Мне было поручено провести аудит торговых точек, для того чтобы заполнить корпоративные отчеты относительно цен конкурентов. Прежде всего нужно было выбрать магазины ретейлеров, в которых будет проходить аудит, проанализировать ценовые предложения, матрицу продуктов и рекламную активность конкурентов. Также я собрал первичную информацию с помощью анкет, обрабатывал данные в SPSS, готовил презентации для коллег из отдела продаж.

В итоге я успешно выполнил свои задачи, что отразилось на результатах всей команды. Мы не только смогли успешно запустить новый продукт, но и перевыполнили план по продажам в два раза».

Комментарий:

Обратите внимание на использование местоимений «я» и «мы» — этот кандидат не уменьшает свой индивидуальный вклад в результат, но также дает понять, что он хорошо умеет работать в команде.

«Расскажите мне о времени, когда вы работали в команде»

«В банке „Y“ мы готовились к выпуску новой версии банковской онлайн-платформы.

Новая версия онлайн-платформы включала важную функцию отчетности, в которой нуждались клиенты. Так что было важно правильно и своевременно донести до них информацию.

Моя задача заключалась в информировании клиентов и координации работы с коллегами из разных служб: IT-отдел, отдел маркетинга, Call-центр.

К сожалению, разработчики столкнулись с техническими проблемами, касаемо новой функции отчетности, которая была центральным элементом. Чтобы выпустить онлайн-платформу в срок, им пришлось свернуть свою работу и предложить ограниченную функциональность. Мы знали, что некоторые клиенты будут недовольны.

Моя работа заключалась в том, чтобы собрать от всех отделов необходимые данные и сообщить клиентам. Я должен был сделать это быстро, так как решение было принято перед датой выпуска платформы, и мы хотели в вежливой форме предупредить клиентов. После долгой коммуникации с инженерами и сотрудниками из различных отделов — маркетинг, служба обслуживания клиентов — я подготовил заявление для клиентов. Я подчеркнул плюсы новой функции отчетности, объяснил причины задержки и сообщил о новом графике выхода онлайн-платформы с большим функционалом. Я также должен был работать в команде, чтобы быстро собрать важные тезисы для наших менеджеров по работе с ключевыми клиентами и пересмотреть всю документацию Справочной службы.

Я смог убедить все заинтересованные стороны в течение 24 часов сосредоточиться на решении проблемы и не тратить время на разговоры. Для этого потребовалось проявить настойчивость. Так мы сумели эффективнее и продуктивнее общаться с клиентами до выхода новой онлайн-платформы. Большинство клиентов положительно восприняли сообщение о задержке. Хотя некоторые клиенты были расстроены из-за ограниченного функционала онлайн-платформы, все же мне удалось донести преимущества функций новой бета-версии, и клиенты высоко оценили своевременное информирование.

Мою работу похвалили менеджеры из IT-отдела и службы по работе с клиентами. Они сказали моему руководителю, что я отлично справился со своими обязанностями, так как помог всем сфокусироваться на качестве обслуживания клиентов и уложиться в дедлайн. Мой руководитель повысил меня до уровня менеджера благодаря моей успешной работе над этим проектом».

Комментарий:

Часть ответа посвящена работе в команде и тому, как кандидат сотрудничал с коллегами в рамках всей организации. Также в ответе содержится достаточно деталей, которые дают представление о том, что сделал кандидат и почему это было впечатляюще. Более того, он продемонстрировал свое умение работать в условиях стресса, навыки переговоров и коммуникативные навыки, а также способность выполнять работу вовремя. Любая история, заканчивающаяся продвижением по карьерной лестнице, является выигрышной. Кандидат также описал положительную обратную связь от клиентов и членов команды, которые занимали высокие должности.

Но что если интервьюер захочет узнать больше о вашей совместной работе с трудными членами команды? Это самый распространенный вопрос:

«Расскажите мне о времени, когда вам пришлось работать с трудными участниками команды»

Историю, описанную выше, можно адаптировать к этому вопросу, включив следующую информацию в описание действий и результатов.

«К сожалению, у меня возникли трудности с получением обратной связи и окончательным утверждением сообщения от главного члена команды из IT-отдела. Я знал, что он занимался подготовкой к выпуску новой онлайн-платформы и был очень занят, и, похоже, считал, что информирование клиентов не настолько важная работа. Он был значительно старше меня и игнорировал мои звонки и письма в почте.

Наконец, я надавил на него и дал ему понять, что информационное письмо выйдет ровно в 9 часов утра, как и было ранее запланировано, даже если я не получу от него никаких сведений до 18 часов. Я, естественно, блефовал, потому что понимал, что не могу выпустить информационное письмо без обратной связи от IT-отдела, но это сработало.

Он пришел ко мне на пять минут и внес несколько изменений в сообщение, после чего я получил подтверждение. В дальнейшем, после того как его руководитель похвалил нас за хорошо сделанную работу, сотрудник из IT-отдела поблагодарил меня за упорство. И с того момента он всегда отвечал на мои звонки и письма вовремя».

«Приведите пример, когда для выполнения своей задачи вам нужно было сотрудничать с другими отделами»

«Руководитель отдела поручил мне составить и согласовать с отделом продаж и отделом маркетинга промоплан на год для крупного клиента с целью увеличения продаж на 35 % по итогам года.

Я собрал вторичную информацию для того, чтобы выявить потребительские предпочтения, спрос, тенденции рынка; провел АВС-анализ, чтобы определить клиентов, для которых нужно составить промоплан; проанализировал отчеты по внешним и внутренним продажам; разработал трейд-маркетинговые активности; рассчитал прибыльность скидок и дополнительных продаж в рамках планируемых мероприятий.

Однако для того, чтобы согласовать период для проведения промоактивностей в торговых точках клиентов, мне необходимо было представить свой план и убедить в его целесообразности сотрудников отдела продаж. Я подготовил презентацию, учел все возможные возражения с их стороны, и мне удалось согласовать предложенные условия в промоплане с первого раза. Также я договорился с отделом маркетинга, чтобы они разработали дизайн оформления дисплеев, листовок, модуля для каталога.

В результате реализации моего промоплана продажи по итогам года увеличились на 40 %, а также нам удалось повысить лояльность клиента и увеличить представленность на 10 SKU. В следующем году мой промоплан был реализован для других клиентов нашей компании».

«Было принято решение о рефинансировании существующего кредита путем получения кредита в другом банке. В мои задачи входило согласование и подписание всех необходимых документов в срок до 7 дней. В случае срыва сроков заключения договора компания не сможет получить финансирование и выполнить обязательства перед банком в срок.

Моей главной задачей была организация работы всех ответственных лиц, чтобы уложиться в срок.

Я сделала анализ ситуации: что требуется, с кем взаимодействуем, какие ресурсы необходимы для выполнения; собрала рабочую группу для решения вопроса, которую я возглавила; провели встречу, на которой разработали регламент, определяющий сроки, зоны ответственности и ответственных; проводила постоянный мониторинг на этапе выполнения задачи. В результате удалось наладить работу за счет внедрения регламента и постоянного мониторинга стадии выполнения, что дало возможность компании избежать рисков нефинансирования».

НАВЫК № 2. ЛИДЕРСТВО

Лидерство — это искусство побуждать людей делать то, что тебе нужно, по собственному желанию.

Дуайт Д. Эйзенхауэр

Лидерство — это способность человека воздействовать на других людей посредством своей личности с целью достижения определенных результатов. Настоящий лидер помогает, влияет и изменяет людей вокруг себя.

Многие считают, что лидерские способности необходимо иметь только кандидатам, которые претендуют на руководящие должности. И они сильно заблуждаются. Большинство компаний ищут людей с лидерскими качествами даже на низкие позиции. Ведь настоящее лидерство заключается не только в управлении людьми или проектами. Лидер — это в первую очередь личность, которая постоянно развивается и самосовершенствуется, а также убеждает и воодушевляет других.

Примеры вопросов на навык «Лидерство»:

«Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя роль лидера».

«Расскажите мне о времени, когда вы демонстрировали свои лидерские способности».

«Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя ведущую роль в сложном проекте».

«Когда вы эффективно делегировали обязанности?»

«Опишите время, когда вы подавали личный пример другим».

«Кого вы коучили или были ментором (наставником)?»

«Когда и кому вы в последний раз давали обратную связь?»

«Как вы помогаете вашей команде добиваться успеха?»

«Расскажите мне о времени, когда вам пришлось вести и мотивировать людей»

«Когда я работал в компании „Х“, у нас проводились массовые сокращения.

В отделе осталась команда из пяти человек, на которую переложили обязанности двух ушедших команд. В результате сотрудники были перегружены работой, что привело к недовольству и снижению эффективности работы.

В то же время, из-за того что необходимо было выполнять несколько задач одновременно в ограниченные промежутки времени, сотрудники допускали много ошибок.

Моя главная задача как менеджера заключалась в том, чтобы вернуть производительность на прежний уровень в течение 1 месяца.

Я запланировал встречу со всей командой, чтобы выработать общую стратегию.

Я поблагодарил всех за их напряженную работу в трудные для компании времена.

Я попросил их о помощи в определении дальнейших действий для всех нас, чтобы работать более эффективно — включая меня самого.

Я дал понять, что на этой встрече мы проведем мозговой штурм, чтобы придумать варианты — приветствуются любые предложения, и ни одна из идей не будет подвергнута критике. Мы потратили час на то, чтобы записать все идеи на доске, а затем проголосовали за пять самых удачных из них.

Затем я поручил каждому сотруднику узнать как можно больше информации о том, как мы можем реализовать эти идеи на практике.

Во-первых, команда очень положительно отнеслась к такому подходу. Им понравилось, что к ним обратились за помощью в решении проблемы. Как только узнали, что их голос будет услышан, они, вместо того чтобы жаловаться, направили всю свою энергию в нужное русло.

Сразу же мы придумали две идеи, которые могут быть быстро реализованы и сэкономить нам много времени. Первая идея состояла в том, чтобы ликвидировать еженедельный отчет. Это освободило до 8 часов в неделю, включая 2 часа моего времени и 3 часа моему главному бухгалтеру.

Вторая идея заключалась в том, чтобы обучить нашего ассистента для того, чтобы переложить на нее часть обязанностей наших менеджеров. Также мы решили каждый месяц устраивать мозговой штурм для выработки новых идей. Теперь мы стали работать намного эффективнее, а наш боевой дух повысился. Мой руководитель даже попросил меня помочь ему использовать этот подход и на другие отделы в нашем подразделении».

Комментарий:

Кандидат детально обрисовал ситуацию, с которой он столкнулся. Он должен был мотивировать команду из пяти человек, которая находилась в стрессовых условиях, негативе и была загружена работой. Выполнение этой задачи требует наличие сильных лидерских качеств. Кандидат сообщил об основных действиях, которые предпринял и расписал по шагам свою лидерскую стратегию. Он дал возможность каждому члену команды придумать решение их проблем, он был открыт для конструктивной обратной связи, и он дал почувствовать сотрудникам, что их ценят и слышат. Это история со счастливым концом. Кандидат перечислил несколько положительных результатов: повысил моральный дух команды, увеличил эффективность работы и сэкономил более 8 часов в неделю, впечатлил руководителя настолько, что он захотел, чтобы его подходу последовали другие отделы. Хорошо, когда можно привести конкретные цифры (например, освободил более 8 часов в неделю), но и без упоминания цифр результаты в этом примере также впечатляют. Тот факт, что руководитель взял идею для других отделов, показывает, что это был настоящий успех.

Совет: управление командой не делает из вас настоящего лидера. Важно выбрать ту историю, которая бы демонстрировала истинное лидерство — мотивировать людей или проявлять инициативу в сложных условиях.

НАВЫК № 3. ПРОАКТИВНОСТЬ

Нет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам.

Стив Джобс

Проактивность означает предпринимать действия, не дожидаясь команды «фас»! Проявление этого навыка очень ценно в таких моментах, как: кризис, нехватка или ограниченность ресурсов, невыполнение планов, сокращение бюджетов, запуск новых проектов, стартап и т. д.

Всегда действовать на опережение, не бояться идти на риск и проявлять инициативу — это три основных компонента, составляющих понятие проактивность. Выражаясь метафорически, работодатели ценят людей, которые роют колодец, прежде чем чувствуют жажду.

Работодатели хотят самостоятельных, ответственных и мотивированных сотрудников, постоянно ищущих способы, чтобы способствовать достижению результата и развитию компании, а не сидят сложа руки, ожидая следующих назначений и бенефитов. Главная цель работодателей состоит в том, чтобы иметь в своем штате сотрудников, которые способны генерировать идеи и активно искать пути для их воплощения, чтобы продвигать бизнес вперед.

Примеры вопросов про навык проактивность:

• «Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя инициативу по проекту».

• «Расскажите мне о времени, когда вы улучшили процесс или процедуру на работе».

• «Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя ответственность за выполнение задач, которые выходили за пределы ваших обязанностей».

• «Расскажите мне о времени, когда вам необходимо было продать новую идею своему руководителю».

• «Опишите серьезное препятствие, которое вам пришлось преодолеть».

«Расскажите мне о ситуации, когда вы проявили инициативу»

«Мой отдел отвечает за организацию программы обучения и адаптации, которая требуется для всех новых сотрудников. К сожалению, когда я приступил к работе, многие материалы находились в сыром виде. Было необходимо проводить тренинги, но у нас возникла большая проблема с сотрудниками, не закончившими обучение, — и оценки курса были довольно негативными.

Я решил сделать это своей миссией — сделать программу более привлекательной и ценной. Я представил свою идею руководителю, и он дал мне зеленый свет, поэтому я начал анализировать оценки и отзывы сотрудников за последние несколько лет, чтобы понять, что им нравится, а что нет.

В результате я смог сделать всю программу более привлекательной и интерактивной.

Мы разбавили теорию практикой, добавив упражнения и поменяли структуру программы. Мы также добавили игровой аспект, чтобы сотрудники чувствовали себя вовлеченными в процесс и хотели пройти программу до конца.

Я очень горжусь тем фактом, что новая программа получает восторженные отзывы — 96 % участников оценивают ее как „очень ценную“, по сравнению с 12 %, кто оценивал предыдущую версию программы таким образом. Мой руководитель был очень доволен и поручил мне возглавить новый важный проект для компании».

Комментарий:

Всего лишь несколько пунктов демонстрируют ряд привлекательных компетенций, которыми обладает кандидат: проактивность, навыки презентации, аналитическое мышление, креативность. Конкретные детали, показывающие впечатляющие результаты и демонстрирующие гордость от хорошо выполненной работы. Получение признания руководителя и продвижения по карьерной лестнице делают историю еще более впечатляющей.

«Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя ответственность за выполнение задач, которые выходили за пределы ваших обязанностей»

«Несмотря на то, что план продаж мы регулярно выполняли, я понял, что наша компания способна на большее. Я вышел с предложением к руководителю о создании нового направления по работе с корпоративными клиентами. Я начал проект по изменению структуры сбытового сектора и переориентацию его в направлении корпоративных продаж, как более рентабельных. Этот проект включал в себя как изменение текущих регламентов менеджеров, изменение организационной структуры, появление нового отдела по работе с уже действующими корпоративными клиентами. Мы заключили ряд очень крупных договоров с ключевыми клиентами на рынке. Благодаря новому отделу мы добились роста сумм договоров по действующим клиентам в 1,5 раза по итогам года. Я горжусь тем, что нам удалось выполнить план продаж по итогам года на 130 % и мы попали в топ-5 ведущих компаний в своей отрасли».

«В нашей компании очень часто приходится вносить изменения в режиме нон-стоп, чтобы сделать работу более эффективной. Расскажите, пожалуйста, о времени, когда вам нужно было применить новый подход к выполнению задачи. Что вы предприняли и каковы оказались ваши результаты?»

«Когда я работал в компании „Х“ в должности „консультант по продажам“, я осуществлял более 100 телефонных звонков ежедневно, предлагая услуги подключения к Интернету. В период моей работы компания вывела на рынок несколько новых продуктов, и я должен был начать продавать их по той же схеме, что и прежние услуги компании. Всем сотрудникам рекомендовали использовать старые сценарии продаж для продажи новых продуктов.

Я всегда выполнял планы продаж и даже победил в конкурсе за перевыполнение плана по итогам 6 месяцев работы. Мне сразу стало понятно, что существующая техника продажи не работает для новых продуктов, так как я не успевал осуществить продажу потенциальным клиентам. Они просто бросали трубки, прежде чем я имел возможность представить им продукт. Я вынес на обсуждение эту проблему моему руководителю и предложил рекомендации по улучшению сценария и использованию новой техники продажи. Мой руководитель отработал на практике оба сценария и согласился с моим предложением. В итоге техника продаж была изменена для всех продавцов в компании, и мы смогли выполнить планы продаж».

Комментарий:

Вы должны быть готовы к следующим вопросам:

1. Каковы были конкретные улучшения в новом сценарии продаж, который вы предложили?

2. Какую технику продаж вы предложили?

3. Как вы были вознаграждены за это нововведение?

НАВЫК № 4. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

Каждая проблема имеет решение. Единственная трудность заключается в том, чтобы его найти.

Эвви Неф

Вы боретесь за место под солнцем со многими квалифицированными кандидатами. Кто из вас сможет сделать шаг вперед и отличиться, тем самым облегчить выбор работодателю? Тот, кто умеет решать проблемы.

Навык «решение проблем» — это ваша способность выявлять проблемы, препятствия и возможности, а затем разрабатывать и претворять в жизнь эффективные решения. Существует столько способов решения проблем, сколько существует областей и компаний. Поэтому многие кандидаты терпят неудачу, отвечая на этот вопрос в общих чертах: «Я считаю, что отлично умею решать проблемы. Я каждый день решал проблемы на работе».

Вот лишь несколько компетенций, которые можно рассматривать, как часть навыка «решение проблем»:

• Инициативность — вы ищете возможности, чтобы внести свой вклад в компанию.

• Креативность — вы нестандартно мыслите и выходите за рамки традиционных подходов.

• Изобретательность — вы адаптируетесь к новым/трудным условиям и вырабатываете способы преодоления препятствий.

• Аналитическое мышление — вы используете логику и критическое мышление для анализа ситуации.

• Решительность — вы настойчивы и легко не сдаетесь.

• Ориентированность на результат — вы сосредоточены на получении желаемого результата — решении проблемы.

Для многих позиций HR-менеджеры ищут кандидатов, имеющих большой опыт в решении сходных проблем, с которыми он ранее сталкивался. Например, представитель службы по обслуживанию клиентов должен уметь улаживать проблемы с недовольными клиентами, а руководитель проекта должен укладываться в дедлайн.

Примеры компетенционных вопросов, относящихся к умению решать проблемы:

• «Расскажите мне о ситуации, когда вы должны были решить трудную проблему».

• «Приведите пример, когда вам удалось успеть выполнить сложную или срочную работу, несмотря на трудности».

• «Приведите пример нестандартной ситуации на последнем месте работы, с которой вы столкнулись в процессе выполнения задачи. Какой выход вы нашли?»

• «Опишите самые сложные задачи, которые вам ставили и расскажите, как вам удалось их решить».

• «Расскажите мне о времени, когда вы обнаружили ошибку и сделали все возможное и невозможное, чтобы устранить ее».

• «Расскажите мне о времени, когда вы придумали новый подход к решению проблемы».

• «Какую самую инновационную идею вы реализовали?»

• «Опишите время, когда вы предвидели возникновение возможных проблем и разработали превентивные меры».

• «Пожалуйста, опишите время, когда вы столкнулись с существенными препятствиями в ходе работы над важным проектом».

• «Расскажите мне о времени, когда вы должны были проанализировать информацию и дать свои рекомендации».

Возможно, вы также услышите и другие варианты вопросов.

«Расскажите мне о времени, когда вы должны были решить трудную проблему»

«На должности менеджера по развитию бизнеса в компании „X“, мне была поставлена задача организовать мероприятие для наших клиентов и для этого мне выделили команду из пяти человек.

Как вы знаете, компания „X“ является одним из главных поставщиков программного обеспечения корпоративной безопасности. Мы получаем доход от проведения мероприятий для наших клиентов. Мы устраиваем конференции, на которых выступают эксперты по ключевым вопросам их отрасли. Эти мероприятия помогают нам привлекать новых потенциальных клиентов, а также удерживать наших существующих клиентов.

К сожалению, мы заметили, что посещаемость на этих мероприятиях снизилась почти на 15 % по сравнению с предыдущим годом, а также уменьшилась наша клиентская база.

Мне была поставлена задача организовать мероприятие для наших клиентов, и для этого мне выделили команду из пяти человек.

Когда я начал планировать расписание мероприятий на следующий год, я знал, что очень важно вернуть посещаемость на прежний высокий уровень.

Я собрал свою команду, а также побеседовал с торговыми представителями. У меня было несколько причин, объясняющих, почему посещаемость упала, но я хотел посмотреть на проблему со всех сторон. Наши торговые представители высказали идею — больше внимания уделять продвижению мероприятий через социальные сети.

Мы разослали опросник прошлым участникам и партнерам мероприятий и попросили их помочь нам улучшить наши мероприятия. Из полученной обратной связи мы увидели, что у наших клиентов много интересных идей для тем выступлений.

На основании внешней и внутренней обратной связи я изменил повестку мероприятия и включил дополнительные темы и использовал новые возможности нетворкинга.

Затем я создал новый маркетинговый план, включающий продвижение тем мероприятий через социальные сети. Мы наняли консультанта по социальным сетям, чтобы он нам помог увеличить активность в „ВКонтакте“ и Facebook.

Мы сразу же увидели изменения. Появилась большая активность на наших страницах в „ВКонтакте“ и в Facebook, и на наше первое мероприятие зарегистрировалось рекордное количество участников. Посещаемость первого мероприятия увеличилась на 25 % по сравнению с предыдущим годом. Мы также получили положительные отзывы от участников, клиентов и партнеров этого мероприятия. Более того, около 75 % посетителей мероприятия сказали, что порекомендуют наши мероприятия своим коллегам. Мы также получили внутреннюю обратную связь. CEO нашей компании попросил меня представить мой маркетинговый план всем сотрудникам».

Комментарий:

Кратко описана роль кандидата и проблема, а также дано объяснение важности этой проблемы для компании. Обратите внимание на то, что кандидат включил краткое описание деятельности компании и обязанности команды. Это далеко не всегда может оказаться необходимым, но не полагайтесь на то, что HR-менеджер все знает о вашей компании, если только это не известная организация, чье имя у всех на слуху. Кандидат шаг за шагом рассказал о своих действиях — как он проанализировал проблему и как нашел решение. Он ясно дал понять, что взял инициативу в свои руки для того, чтобы разобраться в причинах проблемы; он обратился за обратной связью, на основе которой принял решение и приступил к действиям. Но и не переборщите с деталями. Не нужно рассказывать о всех мероприятиях, которые вы провели; о всех ораторах, которые выступали на конференциях; о всех темах, которые обсуждались экспертами. Придерживайтесь структуры и говорите только актуальную информацию.

У истории действительно happy end. Кандидат привел несколько положительных результатов, охватывающих разные области: увеличение посещаемости мероприятия на 25 %, положительные отзывы от участников, клиентов и партнеров мероприятия, особенно впечатляет то, что около 75 % посетителей сказали, что порекомендуют мероприятия коллегам, произвел впечатление на CEO компании.

Хорошо иметь в результатах конкретные показатели, выраженные цифрами или процентами, но и без этого результаты в этой истории очень впечатляют. Признание CEO компании говорит о том, что это мероприятие имело важное значение и что компания высоко оценила результаты.

«Расскажите о самой сложной проблеме, которую вам приходилось решать на последнем месте работы»

«Мне необходимо было решить следующую проблему: возмещение НДС при строительстве объекта недвижимости в размере 34 млн руб. Ситуация усложнилась в результате смены ряда инвесторов, застройщика и заказчика строительства, что не позволяло однозначно интерпретировать нормы налогового кодекса.

Я сделал глубокий анализ норм Налогового кодекса и подготовил необходимые документы. В результате мне удалось провести возмещение НДС в полном размере. За этот анализ и подготовку документов я получил премию в размере 1 годового оклада».

«Приведите пример, когда вы попадали в нестандартную ситуацию на работе и как вы из нее выходили?»

«Я работала в компании „Х“. В мои задачи на еженедельной основе каждую пятницу входила подготовка отчетов по доходности ценных бумаг. Данная задача была не сложная, однако для подготовки этих отчетов у меня уходило около 5 часов рабочего времени. В один из таких дней, когда мне необходимо было сделать расчеты, заболел секретарь председателя правления и меня попросили его заменить. Я поняла, что успеть выполнить обязанности секретаря и подготовить отчеты в срок мне не удастся. Поэтому я решила, что проще будет написать макрос, который автоматически рассчитает все необходимые доходности и представит результат в виде сводной таблицы. Так как я отлично владею навыками работы в Excel, для меня это не составило особого труда. Таким образом, мне удалось автоматизировать процесс расчета, сократив время выполнения этого задания с нескольких часов до 5 минут и успешно справиться со своей задачей и совместить обязанности секретаря в этот день. Мой руководитель оценил проделанную работу, и в дальнейшем мне стали поручать более сложные задания».

«Приведите пример из вашего предыдущего опыта, когда вам удалось успешно выполнить срочную работу»

«Мы работали в группе над презентацией для нашего крупного клиента, и за один день нас предупредили о том, что необходимо подготовить презентацию на английском языке. Наш сотрудник, который занимается переводом, находился в отпуске и не отвечал на телефонные звонки. И мой руководитель, зная, что я заканчиваю курсы переводчика, поставил мне задачу за 1 день сделать презентацию на английском. Для меня это было настоящим вызовом. Я работала над переводом 16 часов. Работу закончить удалось в срок, результат очень понравился клиентам. Руководитель был в восторге, и по итогам месяца мне выплатили дополнительную премию.

Я считаю, что я смогла выполнить задачу в срок благодаря высокому уровню самоорганизации, вниманию к деталям, умению работать в сжатые сроки, самодисциплине».

«Возник риск потери положительной кредитной истории и последующей возможности привлечения финансирования, потому что сотрудник не внес транш по кредиту в график платежей. Необходимо было в течение дня найти свободные денежные средства.

Я нашла два способа решения проблемы: подняли условия по договорам факторинга, связались с банком, подготовили комплект необходимых документов для получения денежных средств. После взаимодействия с коммерческим департаментом часть денежных средств была получена за счет досрочного погашения дебиторской задолженности.

В результате слаженной работы моего отдела и сотрудников коммерческого департамента мы вовремя погасили транш по кредиту, избежав риск потерять положительную кредитную историю».

«С какой из наиболее сложных задач вы сталкивались в последнее время в вашей работе?»

«В течение 2 месяцев отдел продаж не выполнял планы по ключевым клиентам по основным показателям. Сотрудники объясняли низкие результаты большой загруженностью рутинной работы, связанной с отчетностью. Передо мной стояла задача: выполнить планы в следующем месяце. Я проанализировал все детали и составил план действий: запланировал встречу в формате мозгового штурма со всей командой, чтобы выработать совместное решение; попросил каждого заранее подготовиться, и ответить, что именно мешает ему в выполнении необходимых показателей. Команда очень положительно отнеслась к такому подходу. Им понравилось, что к ним обратились за помощью в решении проблемы. Как только узнали, что их голос будет услышан, вместо того, чтобы жаловаться и оправдываться, они направили всю свою энергию в нужное русло. На встрече с командой мы потратили час на то, чтобы записать все идеи на доске, а затем проголосовали за пять самых удачных из них. В итоге были проработаны 2 идеи:

1. Сотрудники много времени тратят на рутинные операции по сбору статистики. Приняли решение обучить механическим операциям ассистента, а в освободившееся время сотрудники смогут составлять таргетные рассылки для конкретного клиента.

2. Вторая идея заключалась в том, что не все маркетинговые звонки дают эффект. В результате выработали решение сегментировать пользователей, это позволило не только сократить время на звонки, но и увеличить эффективность на 20 % по итогам первого месяца.

В результате проведенной работы в течение месяца наша команда смогла выполнить план продаж по основным показателям по каждому клиенту».

«В компании возникла проблема: падение маржинальности по одному из видов производственной продукции совокупно на 20 % на протяжении трех месяцев.

Моя задача состояла в том, чтобы определить причины падения и увеличить маржинальность на 20 %. Я установил основные причины падения и предложил план действий. Мы перезаключили договора на поставку и доставку сырья. В результате мне удалось не только восстановить прежний уровень маржинальности, но и добиться увеличения на 5 %».

«Когда я работала в компании „Х“ на позиции главного специалиста, финансовый директор покинул компанию и не произвел должную передачу дел, вследствие чего возник риск срыва сроков сдачи отчетности.

Моей задачей было взять на себя ответственность и в течение недели подготовить отчетность, помимо своей текущей работы. Мои действия были следующими: я связалась с коллегами из аудиторской компании и получила информацию для восстановления данных; проконсультировалась с головной компанией про предъявляемые требования к отчетности; самостоятельно разобралась и подготовила консолидированный комплект отчетных форм с расшифровками.

В результате предпринятых мною действий был устранен риск несвоевременной сдачи отчетности».

«В компании процедура согласования договоров представляла собой очень длительный и трудоемкий процесс. Я отвечала за согласование договоров с зарубежными и российскими контрагентами на ежедневной основе. В целях минимизации финансовых и налоговых рисков количество версий одного договора могло доходить до 20–30 до момента конечного согласования. Необходимо было сократить время на подписание договоров. Я инициировала изменения в существующий регламент по согласованию договоров, в котором были определены очередность, направления документооборота, ответственные лица. Также были разработаны типовые формы договоров, что значительно ускоряло процесс согласования новых договоров при их применении. В результате мне удалось сократить время на согласование и подписание договоров в два раза».

НАВЫК № 5. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ

Мудрый человек всегда найдет способ, чтобы не начать войну.

Исороку Ямамото

На одном из своих курсов по подготовке к собеседованию я спросила своего клиента: «Как бы вы разрешили конфликт с коллегой на работе?» Ответ был следующим: «Я бы попросил его встретиться на парковке после работы и поговорил бы с ним как мужчина с мужчиной». Как думаете, с таким ответом он смог бы получить работу?

Некоторые из ваших коллег, руководителей или клиентов могут оказаться не вполне адекватными и станут раздражать вас. Неизбежно возникнут разногласия. Но вы должны подходить к урегулированию конфликта с профессиональной точки зрения, чтобы добиться успеха на работе.

На собеседовании все кандидаты кажутся милыми и приятными, но что произойдет, если вас примут на работу и коллега из смежного отдела начнет вас оскорблять? Поэтому ваш интервьюер должен знать, как вы будете реагировать в такой ситуации, и следующими вопросами он проверяет ваш уровень конфликтности:

• «Расскажите мне о совместном проекте, над которым вы должны были работать с трудным сотрудником».

• «Расскажите мне о времени, когда у вас произошел конфликт на работе».

• «Приведите пример, когда вам пришлось разрешать спор между коллегами на работе».

• «Расскажите мне о времени, когда вы были не согласны со своим руководителем/коллегой».

«Расскажите мне о времени, когда у вас произошел конфликт в период работы над совместным проектом».

«Я работал над созданием нашей новой корпоративной брошюры. Мы были поставлены в очень жесткие рамки, так как необходимо было успеть напечатать брошюры к предстоящей крупной выставке.

Я отвечал за своевременный выпуск, а также руководил командой из отделов маркетинга, продаж и дизайна. Дизайнер, назначенный на этот проект, был очень талантливым, но, к сожалению, пропустил крайний срок, который я определил. Когда я пришел к нему сообщить о дедлайне, он накричал на меня.

Я, конечно, не ожидал такой реакции с его стороны, но оставался спокойным. Я признал, что были поставлены жесткие сроки, и снова объяснил важность того, чтобы брошюры были готовы к выставке. Он немного расслабился, когда увидел, что я не нападаю на него. Он рассказал мне о своих других проектах и том, как он был сильно перегружен. Я спросил его, могу ли я ему помочь решить проблему.

Мы договорились, что если его руководитель узнает, как важен этот проект и сколько времени отнимает, то его снимут с других проектов. Мы решили, что поговорим с ним вместе.

В итоге он передал другие его проекты остальным дизайнерам, что позволило ему сосредоточиться на выпуске брошюры. В результате дизайнер смог сосредоточиться на брошюре и уложиться в сроки. Он извинился за свое поведение и поблагодарил меня за помощь. Мы выпустили брошюру к началу проведения выставки и получили множество положительных отзывов от наших торговых представителей и клиентов. Наша выставка привела к увеличению продаж на 45 %, и я считаю, что в этом ключевую роль сыграла новая брошюра».

Комментарий:

Перечисление основных моментов истории показали ясный контекст — это был очень важный и сложный проект с жесткими сроками. Дизайнер, который не только нарушил дедлайн, но и демонстрировал агрессивное поведение, когда ему выразили неодобрение. Это настоящий конфликт, который мог бы привести к катастрофе при неправильной ответной реакции. В случае возникновения конфликта, акцент должен быть сделан на разрешении разногласий профессиональным способом. Перечисляйте действия, которые имеют непосредственное отношение к урегулированию конфликта и показывают ваш профессионализм. Кандидат рассказал, какие действия он предпринял и почему. Он также добавил, что оставался спокойным, находясь под давлением, занял в этом вопросе твердую позицию, и смог убедить других (дизайнера и его руководителя) в своей точке зрения. Краткая история со счастливым концом. Кандидат описал разрешение конфликта, положительный эффект в отношениях с дизайнером и бизнес-результаты.

«С каким самым большим конфликтом вы столкнулись?»

«Из-за операционных проблем мой ведущий менеджер не смог вовремя заменить лицензию у ключевого клиента и вовремя осуществить доставку товара. Возникла конфликтная ситуация между менеджером и клиентом, в результате чего клиент заявил, что не только не заплатит за эту поставку, но и прекратит с нами сотрудничать.

Передо мной стояла задача в улаживании конфликта с клиентом. Необходимо было провести переговоры об оплате и дальнейшем сотрудничестве — закрыть дебиторскую задолженность и выполнить план продаж по данному клиенту. Я назначил время для консультирования с менеджером и поиска выхода из сложившейся ситуации. Мы разобрали с менеджером причины возникшей ситуации, и определили способы, как избежать подобного в будущем. Я понимал, что клиент фактически не понес никаких убытков от простоя и просто оказывает на нас давление с целью манипуляции. Мы составили план действий и разработали детальный план ведения переговоров.

Благодаря моему опыту в продажах, владении техниками ведения жестких переговоров и умению выявлять потребности клиента и работать с возражениями мне удалось договориться с клиентом. По итогам встречи конфликт был полностью улажен. Мы предложили клиенту бесплатно воспользоваться одним из наших сервисов в качестве компенсации. При этом мы закрыли дебиторскую задолженность и выполнили план продаж по данному клиенту в текущем месяце на 120 %. В дальнейшем при перезаключении договора клиент, поняв эффективность данного сервиса, увеличил по нему объем, а сумма договора увеличилась на 25 %».

«Приведите пример, когда вы улаживали конфликтную ситуацию на работе»

«В 2013 году в компании произошли структурные изменения, в результате чего увеличился срок сделки, и менеджеры не успевали закрыть месячный план в срок, при этом квартальные планы выполнялись. Менеджеры не получали премии по итогам месяца, росло эмоциональное напряжение в отделе. Вырос риск текучки кадров.

Моя задача как руководителя отдела продаж заключалась в выполнении ежемесячных планов по продажам на 100 % по каждому менеджеру. При этом необходимо было снять напряженную ситуацию в отделе и не допустить ухода опытных менеджеров к конкурентам. Я провел индивидуальные встречи с каждым менеджером в течение недели. Выслушал каждого, в чем они видят причины невыполнения ежемесячных планов, какие изменения необходимо внести в схему работы с клиентами, чтобы исправить ситуацию.

По итогам проведенных встреч я принял решение изменить мотивацию отдела продаж. Провел необходимые расчеты и обосновал новую систему мотивации директору. Менеджеры очень позитивно восприняли изменения.

В результате внедрения новой мотивации следующие 2 квартала мы выполняли ежемесячные планы, а квартальный план перевыполнили на 30 %. Настроение в коллективе стало боевым, и никто из сотрудников не ушел из компании».

И звезды тоже падают

Не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Возможно, вам настолько повезет, что интервьюеры будут задавать вопросы о ваших достижениях, о навыке работы в команде, лидерских способностях или умении решать проблемы — вопросы, которые помогут вам показать свои сильные стороны и скрыть слабые. Однако все чаще менеджеры по персоналу просят рассказать о времени, когда у вас что-то не получилось. Эксперты в сфере HR даже говорят, что это самый важный вопрос, который необходимо задавать кандидату. Очевидно, что вы не можете себе позволить его провалить. Перефразируя слова Бенджамина Франклина: не готовьтесь к неудаче, а готовьтесь обсуждать свои неудачи.

Никто не приходит к успеху, не падая по пути. Неудача — не враг, а критический компонент успеха. Вместо того, чтобы смотреть на нее со страхом, нам нужно начать видеть в ней возможности и прекрасного учителя.

Возможно, вас успокоит, если вы узнаете, что менеджеры по персоналу не ждут, что вы окажетесь идеальным сотрудником. Они знают, что у всех случаются провалы и задают этот вопрос, чтобы понять:

• Тот ли вы человек, который умеет извлекать уроки из неудач?

• В состоянии ли вы признать свои недостатки и слабые стороны?

• Готовы ли вы идти на разумный риск?

• Какими вы представляете себе успех, неудачу и риск в целом?

В конце концов, если вы никогда не терпели неудачу, то, вероятно, никогда и не добивались значительного успеха.

Наиболее распространенными формулировками вопроса являются:

• «Расскажите мне о времени, когда вы потерпели неудачу».

• «Расскажите мне о своей самой большой ошибке».

• «Какая ваша самая большая профессиональная неудача?»

• «Расскажите мне об ошибке, которую вы совершили».

• «Какая ваша самая крупная ошибка и чему вы научились?»

• «Расскажите мне о принятом вами решении, о котором вы теперь сожалеете».

«Расскажите мне о вашей самой большой профессиональной неудаче»

Ответ:

S/T (Situation — ситуация/Task — задача)

В ответе на вопросы о проблемах описание ситуации и задачу можно объединить.

«Я бы сказал, что моя самая большая профессиональная неудача произошла на позиции менеджер проектов в компании „АВС“, в которой я сейчас работаю.

В прошлом году наша команда не смогла получить новый проект на 100 млн рублей от одного из наших клиентов. Проект должен был быть наш, но мы совершили ошибку и его упустили».

Комментарий:

Кандидат берет на себя ответственность за провал и не пытается приукрасить его или оправдаться.

А — (Actions — действия)

«Я думаю, что самая главная проблема была в том, что вся команда считала этот проект уже нашим и воспринимала его как должное. У нас были очень хорошие отношения с клиентом, и мы только что успешно завершили для него проект.

Вся наша команда во главе с менеджером отправилась на встречу с клиентом, чтобы представить ему презентацию. Встреча прошла хорошо, и мы получили положительную обратную связь.

Но, оглядываясь назад, мы не приложили дополнительных усилий, чтобы поразить клиента. Мы не пытались сделать все возможное и невозможное, как должны были. Это позволило нашему конкуренту провести впечатляющую презентацию и получить проект. В то же время мы не смогли по-настоящему понять все ключевые проблемы клиента. Они сказали нам, что цена — № 1 в списке тем для обсуждения, поэтому мы сосредоточились на демонстрации рентабельности».

Комментарий:

То, что случилось — это действительно настоящий провал. Кандидат предоставил достаточно деталей для понимания всей картины, не перегрузив интервьюера ненужными подробностями и не уходя в сторону от основной темы. Кандидат явно думал о причинах неудачи и анализировал свою роль. Он взял на себя ответственность и определил, что он и его команда могли бы выполнить свою работу лучше. Он показал свой профессионализм и преданность компании.

R — (Results — результаты)

«Потеря проекта стала настоящим ударом для компании в финансовом отношении и с точки зрения морального духа сотрудников. Я вызвался провести анализ произошедшего, чтобы извлечь из этого уроки.

Урок № 1, который извлекла наша команда — никогда не принимать клиента как данность и никогда не проводить презентации на уровне „более-менее“. Мы должны превзойти ожидания клиентов. Я могу сказать, что с тех пор мы поступаем таким образом, и это дало нам рекордное количество заказов. Лично я понял, что нужно больше обращать внимание на потребности клиента и стараться читать между строк.

Хотя я занимаю должность менеджера по проектам и продажи не являются моим основным направлением в работе, я тем не менее могу ежедневно поддерживать контакт с клиентом и помогать компании привлекать новые проекты.

Я решил пройти курс по продажам для развития соответствующих навыков. И я обнаружил, что теперь больше вовлечен в процесс развития бизнеса и значительно преуспел в этом».

Комментарий:

Кандидат проанализировал, что пошло не так и какие уроки из этого можно извлечь. Он рассмотрел ситуацию с разных точек зрения — компании, команды, личной. Он показал, что уроки были усвоены, говоря о последующих проведенных успешных презентациях. Он больше фокусируется на результатах, чем на неудаче.

Примеры по технике STAR всегда имели счастливый конец. В истории про неудачу раздел R (Results — результаты) будет немного отличаться от других историй про лидерство, работу в команде, решение проблемы, разрешение конфликта. У истории про неудачу неожиданный финал. По определению, неудача не может быть положительным результатом. Положительный результат приходит позже, и в таких примерах делается акцент на извлечении уроков и приобретении нового полезного опыта. Как говорил Билл Гейтс: «Праздновать успех прекрасно, но более важно прислушиваться к урокам, которые нам дают неудачи».

N.B.!

Все терпят неудачи — большие или не очень. Хитрость состоит в том, чтобы привести пример, подчеркивающий ваши сильные стороны.

«Расскажите мне об ошибке, которую вы допустили в роли руководителя»

«Когда я начинал работать руководителем отдела продаж, один из моих менеджеров до 25-го числа по прогнозу не выходил на выполнение ежемесячного плана из-за просроченной дебиторской задолженности одного крупного клиента. Однако он меня убедил в том, что у него все под контролем, и оплата обязательно пройдет до 30-го числа, так как клиент ему обещал. Однако оплата от клиента так и не поступила, в итоге отдел продаж по итогам месяца не выполнил план, что сказалось и на результатах года. Моя ошибка заключалась в том, что я, понимая важность этой оплаты, не проконтролировал выполнение поставленной задачи своему подчиненному, поверив ему на слово.

Я принял решение дополнить регламент работы менеджера с клиентом, внес в него обязательные пункты взаимодействия клиента и менеджера в заключительной стадии, вплоть до получения оплаты. На собрании в начале следующего месяца я объявил изменения в регламенте и привел эту ситуацию в пример, объяснив, что все мы должны учиться на своих ошибках. Четко прописанный регламент позволил моему отделу в дальнейшем избежать повторения таких ситуаций и контролировать ход сделки вплоть до оплаты».

«Уволился ключевой сотрудник в HR-отделе, ответственный за расчет и перечисление заработной платы. Я не проконтролировала работу нового сотрудника, который совмещал новую функцию, и в итоге документы на перечисление зарплаты в банк были отправлены с ошибками. В результате чего зарплата не была переведена сотрудникам компании. Вечером я получила шквал звонков от сотрудников и руководства. Также компания понесла дополнительные расходы, связанные с оплатой процентов за просрочку выплаты заработной платы.

Чтобы не допустить схожей ситуации в будущем, я утвердила новое положение, в котором определила ответственных лиц в каждой зоне ответственности в случае ухода, болезни и отпуска того или иного сотрудника. Это помогло избежать подобных проблем в будущем и держать все под контролем».

Приведенные примеры в этой части книги содержат больше текста, чем вам нужно. Я это сделала специально, чтобы показать вам наглядные примеры в развернутом виде. Когда вы будете готовить свои истории по технике STAR, то вам нет необходимости писать целые предложения с переходами. Просто используйте маркированный список для фиксирования ключевых аспектов вашей истории.

Кейс «Дневник соискателя»

Если вы задумываетесь о смене работы, начните вести дневник, в который записывайте, как вы используете ключевые компетенции в своей нынешней роли. Например, как мотивируете других, демонстрируете стрессоустойчивость, проявляете энтузиазм. Ведите дневник ежедневно, используя технику STAR, а в ходе подготовки к собеседованию перечитайте свои записи.

Памятка «как составить примеры по STAR»

1. Прочитайте описание вакансии и выпишите 5 навыков/компетенций/качеств, которые включены в раздел «Требования». Я рекомендую иметь в запасе по 5–7 примеров по компетенциям, указанным в вакансии.

2. Для каждого навыка/компетенции/качества выберите примеры из вашего прошлого опыта работы или учебы, которые будут иллюстрировать ваши сильные стороны и демонстрировать ваши достижения. Если вы сейчас продолжаете работать, то начните вести «Дневник соискателя», в который записывайте на ежедневной основе использование того или иного навыка на рабочем месте.

3. Составьте историю с помощью техники STAR. Кратко опишите проблему или ситуацию, затем расскажите о ваших задачах, какие действия вы предприняли, чтобы успешно справиться, и какого результата достигли.

4. Будьте готовы к уточняющим вопросам, так как интервьюер захочет от вас получить больше информации и проверить, являются ли ваши ответы подлинными. Вот примеры таких вопросов:

• Скажите мне, почему вы сделали именно так?

• Объясните, как вы добились такого результата?

• Как вы считаете — можно было бы поступить по-другому?

5. Тренировка. Потратьте достаточно времени, чтобы практиковать примеры с друзьями или перед зеркалом. Вы должны уверенно и свободно говорить о своем прошлом опыте.

Последнее слово после собеседования остается за работодателем, и он будет принимать окончательное решение о выборе в пользу того или иного кандидата. Конечно, вы не можете участвовать в прениях сторон, но вас никто не лишал своего последнего слова. Даже на суде подсудимым предоставляют такое право. В связи с этим у меня вопрос к читателям этой книги: «Почему вы не используете возможность повлиять на решение в свою пользу?» Вместо того, чтобы сидеть и ждать, находясь в подвешенном состоянии, в этот же день напишите благодарственное письмо или позвоните через пару дней лично HR-менеджеру, который проводил с вами собеседование. Рекомендации в следующей главе помогут вам сделать это правильно.

После собеседования

Собеседование не проиграно, пока не озвучены результаты.

Благодарственное письмо

После собеседования вы владеете намного большей информацией о компании и об обязанностях, а также о других деталях, которые вам были неизвестны. Существует вероятность того, что вам не удалось подчеркнуть в ответах на вопросы именно те компетенции, которые ищет работодатель. Вы уверены, что смогли дать убедительные ответы на следующие вопросы:

«Что вы можете, чего не могут другие кандидаты?»

«Какие ваши навыки помогут решить проблемы в компании?»

«Какие основные потребности работодателя вы сможете удовлетворить?»

«В чем состоят ваши преимущества с точки зрения работодателя?»

«Почему работодатель должен отдать предпочтение именно вам?»

Стоит также подумать и о том, какие возражения могут быть со стороны потенциального работодателя и какие слабые стороны он видит в вашем профессиональном опыте. Именно на них необходимо сделать фокус и попытаться снять все возможные сомнения. Это можно сделать, написав благодарственное письмо.

В написании благодарственного письма я предлагаю вам использовать главное оружие Цезаря — быстроту. Не затягивайте со временем отправки — после собеседования двигайтесь с максимальной скоростью. Будьте мастерами блицкрига! Большинство кандидатов этого не делают, так что вы увеличиваете дистанцию от конкурентов.

ЧТО ТАКОЕ БЛАГОДАРСТВЕННОЕ ПИСЬМО?

Благодарственное письмо — это выражение признательности сотрудникам компании, которые проводили с вами собеседование. Это также возможность напомнить интервьюеру о своей квалификации и заинтересованности в работе. Отправлять такое письмо нужно в течение 24–48 часов после завершения интервью HR-менеджеру компании.

Почему следует писать благодарственное письмо?

Написание такого письма — это не простая форма вежливости, оно является одним из ключевых элементов в процессе поиска работы наряду с резюме и сопроводительным письмом. Отправка кандидатами после собеседования благодарственного письма является скорее исключением, чем правилом. Страх быть отвергнутыми или слишком назойливыми парализует все навыки письменной речи и мешает приложить последнее усилие, чтобы увеличить свои шансы получить предложение о работе. Именно поэтому вы должны обязательно это сделать! Если вы напишете письмо в вежливой форме и будете соблюдать правила деловой переписки, вам удастся выделиться из массы других кандидатов, которые этого не сделают. Используйте благодарственное письмо, как еще один инструмент продажи себя работодателю.

Многие работодатели говорят, что когда дело доходит до принятия решения, то часто остается 2–3 кандидата, среди которых им приходится выбирать. Они начинают изучать детали, смотрят не только на квалификацию соискателя, но и на то, как он себя проявил во время интервью и после него. Просматривая список топ-кандидатов, работодатель может спросить:

• Кто из них прислал благодарственное письмо?

• Кто из них прислал самое лучшее благодарственное письмо?

Таким образом, благодарственное письмо может сыграть решающую роль в получении предложения о работе.

Не откладывайте на завтра то, что нужно сделать сегодня.

Структура написания благодарственного письма:

1. Первый абзац cледует начинать с выражения искренней признательности за потраченное время и проявленный интерес к вашей кандидатуре.

2. Во второй абзац добавьте важные детали, которые вы забыли упомянуть на собеседовании, или интервьюер вас об этом не спросил. Составление основной части начните с описания тех навыков, которые указаны в описании вакансии.

Постарайтесь ответить на 3 вопроса:

• Почему вы хотите работать в этой компании?

• Почему вы лучший кандидат на эту позицию?

• Какой вклад вы можете внести в компанию?

3. В третьем абзаце предоставьте контактные данные для связи (номер телефона, адрес электронной почты), а также выразите готовность дать любую дополнительную информацию о себе. У вас также есть возможность узнать о последующих шагах при приеме на работу, если интервьюер не сообщил вам об этом на собеседовании.

ПРИМЕРЫ БЛАГОДАРСТВЕННЫХ ПИСЕМ

«Уважаемый(-ая) N (имя HR-менеджера),

Я очень благодарна Вам за то, что смогли встретиться со мной 26 сентября. Позиция „Региональный менеджер по продажам“, которую мы обсуждали на встрече, мне очень интересна. Спасибо за информацию, которой Вы со мной поделились по поводу дальнейших планов развития компании.

Хочу обратить Ваше внимание на то, что у меня есть необходимая квалификация для этой работы: я владею основными техниками продаж и умею эффективно применять их на практике; знаю, как успешно проводить переговоры с клиентами и партнерами компании. Моими сильными сторонами являются: ответственность, коммуникативность и нацеленность на результат.

Я уверена, что смогу внести значимый вклад в развитие компании, поделиться своими идеями по оптимизации бизнеса и вывести регион в лидеры продаж.

Если Вы захотите узнать больше информации обо мне, то можете связаться со мной по телефону или по email.

С нетерпением буду ждать Вашего ответа.

С уважением,

Ф. И.

Контакты».

«Уважаемый(-ая) N (имя HR-менеджера),

Спасибо, что нашли время встретиться со мной. Мне очень приятно было с Вами познакомиться и узнать больше о компании „N“ (название компании).

После нашего разговора я еще больше убедился в том, что мой предыдущий опыт (какой именно) позволит мне успешно справиться со своими задачами на позиции (название должности) и внести свой вклад в создание эффективной команды.

Если вам потребуется дополнительная информация, пожалуйста, позвоните мне по телефону: 123456789.

С нетерпением жду Вашего ответа по поводу статуса рассмотрения моей кандидатуры.

С уважением,

Ф. И.

Контакты».

«Уважаемый(-ая) N (имя HR-менеджера),

Спасибо, что нашли время в своем графике, чтобы поговорить со мной сегодня. Я был рад встретиться с Вами и узнать больше о Вашей компании „Х“ (название компании). Я впечатлен доброжелательностью сотрудников, с которыми я проходил итоговое собеседование.

Исходя из информации о Вашей компании, которую я узнал, я еще в большем восторге от должности (название должности). Мой 10-летний опыт работы в сфере прямых продаж в крупных западных компаниях (перечислить какие) позволит мне внести значительный вклад в развитие отдела продаж, и я бы хотел получить возможность продемонстрировать это.

Жду ответа относительно итогов прохождения моего собеседования с руководством компании.

Если Вам нужна дополнительная информация обо мне, Вы можете позвонить мне по телефону (номер вашего телефона) или связаться со мной по почте: (email).

С уважением,

Ф. И.

Контакты».

Обратная связь

Есть только один способ избежать критики: ничего не делайте, ничего не говорите и будьте никем.

Аристотель

Уходят по-английски

Собеседование прошло отлично, и вам сказали, что сообщат о своем решении до конца недели. Наступает пятница, и вы остаетесь без ответа. Вы отправляете короткое email-письмо, вежливо интересуясь по поводу своей кандидатуры. Никакого ответа. Через неделю вы снова пишите им сообщение. В ответ — тишина. Через месяц вы понимаете, что, скорее всего, так и не получите ответа.

Иногда жизнь бьет вас по голове кирпичом. Не отчаивайтесь.

Стив Джобс

Не нужно ждать — нужно действовать. Даже если вам отказали, вы все еще можете запросить и получить обратную связь.

Существует две формы запроса обратной связи: телефонный звонок HR-менеджеру компании и email-письмо.

Следующие вопросы вы можете задать по телефону:

«Я немного разочарован, что не получил эту работу. Как вы думаете, что бы я мог сделать по-другому, чтобы стать лучшим кандидатом в будущем?»

«Я признательна, что вы нашли время поговорить со мной о компании и позиции. Есть что-нибудь, что я могла бы сделать или изменить, чтобы быть более сильным кандидатом в следующий раз?»

«Почему вы выбрали другого кандидата? В чем его главные преимущества? Какие слабые стороны вы увидели в моем профессиональном опыте?»

Слушайте внимательно ответы на свои вопросы в течение всего разговора и делайте записи. Не спорьте и не защищайтесь, а спокойно выслушайте критику. Используйте полученную информацию для подготовки к следующему интервью. И не забудьте поблагодарить HR-менеджера за обратную связь.

Вы также можете запросить обратную связь в письменной форме.

Шаблон письма:

«Уважаемый(-ая) N (имя HR-менеджера),

Я проходила в Вашей компании собеседование на вакансию „Региональный менеджер“ 15 сентября.

Я буду очень признательна, если Вы напишете мне причины касательно Вашего отказа мне. Для меня это очень важно. Ваша обратная связь поможет мне скорректировать свои действия в будущем, чтобы получить предложение о работе.

Заранее огромное спасибо.

С уважением.

Ф. И.

Контакты».

Вы можете дать обратную связь себе сами. После каждого пройденного собеседования делайте анализ. Вспомните вопросы, которые вам задавали, и как вы на них отвечали. Если вы оцените себя сразу же, как только закончилось собеседование, то у вас еще есть время и возможность исправить ошибки. Не забывайте о том, что вы можете написать благодарственное письмо.

Кейс «Самоанализ»

Ответьте на следующие вопросы:

• Как я могу оценить себя по 10-балльной шкале?

• Что получилось лучше всего?

• С какими вопросами я отлично справился(-ась)?

• Какие вопросы вызвали у меня затруднения?

• Чувствовал(-а) ли я себя уверенно во время собеседования? Почему?

• Если бы я мог(-ла) что-либо изменить в ходе собеседования, что бы это было?

Стоит ли потратить время на получение обратной связи с целью совершенствования навыков собеседования, если вы попадете в компанию своей мечты и начнете строить успешную карьеру? Решайте сами.

Заключение

Мой гид по собеседованию подошел к концу. Надеюсь, каждая глава в этой книге достигла своей цели. Возможно, у кого-то из читателей произошел сдвиг парадигмы, и они изменили свои прежние взгляды на сам процесс собеседования. Я начала свою книгу с обещания предложить вам легкий способ пройти собеседование без усилий. Некоторые из вас не были уверены или сомневались в том, что это возможно, но теперь и самые устойчивые скептики имеют реальные доказательства этого.

Сейчас я уверена, что вы разделяете мое мнение о том, что решение пойти на собеседование, будучи неподготовленным, является неразумным и легкомысленным. Собеседование без подготовки всегда будет вызывать у вас дополнительные усилия, а собеседование с подготовкой дает вам возможность без усилий справиться с любым типом вопросов и любым типом интервьюера.

Теперь вы стали гораздо лучше понимать значение тех или иных вопросов и точно знаете, что еще можно ожидать на собеседовании. Кроме того, кейсы в этой книге значительно облегчили весь процесс подготовки. Вы получили возможность составлять свои собственные ответы, и тем самым исключили риски выдачи несоответствующих ответов на собеседовании. Вы знаете, как увеличить свою ценность как сотрудника для работодателя и добиться самого выгодного предложения на рынке труда. Вы не будете больше выглядеть на интервью либо пустыми болтунами, либо зажатыми молчунами. Теперь вы понимаете, от чего зависит успех в получении работы и что для этого нужно сделать, а также какие усилия необходимо приложить, чтобы пройти свое собеседование без усилий.

Я задала вам верное направление на пути к офферу и предупредила о возможных препятствиях, которые вам могут встретиться, и, кроме того, я предложила лучшие методы и техники для подготовки к любому типу собеседований.

Теперь вы чувствуете себя намного увереннее и сможете преуспеть на любом собеседовании.

Я искренне надеюсь, что зарядила вас энтузиазмом и подтолкнула к тому, чтобы немедленно приступить к делу.

Послесловие

Прошлое не равняется будущему. Какие бы проблемы вы ни испытывали при прохождении собеседования раньше — они исчезли. Их больше нет.

Сегодня — новый день, и вы как никогда близки к получению долгожданного оффера.

Предвкушайте!

Для вашего успеха,

Раиса Сорокина

Об авторе

Раиса Сорокина — практикующий коуч-консультант по вопросам поиска работы и построения карьеры, бизнес-тренер с 20-летним опытом в продажах, управлении, обучении и рекрутинге в крупнейших российских и западных компаниях, входящих в список Fortune 500, в т. ч. Schwarzkopf&Henkel, L’Oreal, Avon и др. Единственный в России тренер-интервьюер, который готовит кандидатов к прохождению всех видов собеседований.

Автор программы «Коучинг-интервью» и курсов по подготовке к собеседованию: «Эффективное собеседование», «Мастер интервью», «Я боюсь собеседований». Эксперт по написанию резюме, автор книги «SMART-резюме без усилий». Основатель BOSSHUNT.RU — одного из лучших блогов на тему профессиональной подготовки к поиску работы.

Примечания

1

Holy war — священная война, споры, бесконечные прения непримиримых оппонентов.

2

Эрик Берн — одна из ключевых фигур в современной психологии и психиатрии, создатель трансакционного анализа.

3

Вы найдете ссылку на видео в статье «Как преодолеть страх перед собеседованием?»

4

Техники активного слушания вы найдете в главе «Собеседование с руководителем».

5

Роберт Чалдини — известный американский психолог.

6

Как ставить задачи по технике SMART, вы можете узнать в статье: https://bosshunt.ru/metod-smart-dlya-postanovki-zadach/

Content

Раиса Сорокина
Я БОЮСЬ СОБЕСЕДОВАНИЙ!
Советы от коуча № 1 в России

Секреты успешных переговоров

Благодарности

От автора читателям

О книге

Предисловие

Без усилий

Травма на всю жизнь

Как принять отказ

Причина № 1. Непристойное поведение

Причина № 2. Дьявол кроется в деталях

Причина № 3. Аттракцион неслыханной жадности

Причина № 4. Все люди разные

Причина № 5. Работодатель выбирает сердцем

Победа над волнением

1. Положительный настрой

2. Звездная роль

3. Физические упражнения

4. Глубокое дыхание

5. Глоток воды

6. Мощная поза

7. Визуализация желаемого результата

Накануне собеседования

Профессиональный имидж соискателя

Дресс-код

Руководящие принципы при выборе стиля

Памятка для мужчин

Памятка для женщин

Общее для мужчин и женщин

Этикет делового общения

Язык тела

Типичные ошибки кандидатов

Подготовка — ключ к успеху

Исследование компании

Рекомендации и рекомендатели

Главное правило поиска работы

Четыре критерия отбора кандидатов

2 типа интервьюеров

3 стратегии

Гид по собеседованию

Собеседование с HR

Собеседование по телефону

Советы по подготовке к телефонному собеседованию

Skype-интервью

Поведенческое собеседование

Примеры компетенционных вопросов

Ситуационное собеседование

Собеседование с руководителем

Собеседование с генеральным директором

Панельное собеседование

Интервью-тестирование

Best practices

Стрессовое собеседование

Кейс «Смерть кандидата»

Что поможет вам успешно пройти стрессовое интервью?

От теории к практике

АСТ-метод

«Расскажите о себе»

Кейс «5 пунктов»

Начало

Основная часть

3. Завершение

Кейс «Минута славы»

Примеры ответов на топ-вопросы

Ловушка для соискателя

Кейс: «Детектор лжи»

Странные вопросы

Незаконные вопросы

Вопросы кандидата

Кейс «5 smart-вопросов для HR»

Кейс «5 smart-вопросов для руководителя»

Переговоры по зарплате

Момент истины

Техника STAR

Выше только звезды

Примеры ответов на вопросы по навыкам

И звезды тоже падают

Памятка «как составить примеры по STAR»

После собеседования

Благодарственное письмо

Обратная связь

Кейс «Самоанализ»

Заключение

Послесловие

Об авторе

Примечания