Диана Фердман

Купи меня. Как заработать на личном бренде в турбизнесе и не только

Введение

Вы держите в руках книгу, которая даже для меня, ее автора, стала настоящим открытием. Работать над ней мне было, мягко говоря, непросто. Гораздо сложнее, чем над моей первой книгой «Женский бизнес: создай, заработай, гордись». Почему? Потому что, когда есть что сказать, бывает очень сложно остановиться. Мне, владельцу туристической компании и специалисту с 10-летним практическим опытом, бизнес-тренеру, популярному блогеру, лидеру мнений, безусловно, есть что сказать. Особенно о том, что имеет отношение к личному бренду – в конечном счете именно ему, личному бренду, я обязана всем тем, что имею и чего достигла.

Я долго сомневалась, стоит ли мне делиться своим опытом именно в таком формате – в формате книги. Действительно, зачем нужна книга, когда есть вебинары, лекции, статьи и подкасты? Ведь люди сегодня читают все меньше и меньше. Возможно, глупо сетовать на это и гораздо более разумным было бы просто принять снижение интереса к чтению как данность, как примету времени и как логичное последствие клипового мышления – того самого, порожденного эрой переизбытка и доступности информации. Однако моя позиция непопулярна: я, как последний романтик, верю, что люди рано или поздно вернутся к чтению книг, и убеждена, что именно за читающими людьми будущее, потому что их мозг (научно доказанный факт) работает лучше, нейронные связи формируются иначе. Все это помогает расти и развиваться как в бизнесе, так и в жизни. И раз вы взяли в руки эту книгу, значит, можете смело считать себя тем человеком, за которым будущее и который имеет полное право рассчитывать на успех.

Эта книга посвящена личному бренду. Но не спешите скептически улыбаться или вздыхать, комментируя ее фразами типа: «Ну вот, еще одна книга о личном бренде!» Да, о нем действительно написано и сказано, мягко говоря, немало. Все книги по-своему интересны, однако у них есть один общий и серьезный недостаток: в них работа над личным брендом показывается какой-то слишком уж простой и легкой. Эдакий мир розовых пони с радужным пометом – раз-два и все готово. Почему-то за кадром остаются миллионные бюджеты, работа профессиональных маркетологов, что является залогом быстрой и качественной раскрутки. Но мы с вами, к счастью или к несчастью, живем в реальном мире, где розовых пони можно увидеть только в собственных снах, и то, скорее всего, под стимуляторами. Реальный мир – это среди прочего мир малого бизнеса, которым вы, возможно, занимаетесь или только планируете заняться, который, собственно, и заставил вас задуматься о необходимости личного бренда. Мир малого бизнеса бесконечно далек от финансовых и прочих ресурсов топовых телеканалов, от огромных бюджетов, щедро выделяемых добрыми спонсорами.

И все, что нам остается, – работать. Много, долго и с увлечением. Создание личного бренда – непростая, но исключительно творческая, невероятно интересная задача, в чем вы убедитесь, прочитав эту книгу.

Велик был соблазн назвать эту книгу так: «Все, что вы хотели знать о личном бренде, но боялись спросить». Название, как вы видите, выбрано другое, а вот суть, в принципе, осталась неизменной. Здесь вы действительно найдете ответы на все вопросы, касающиеся личного бренда, от его построения до эффективного продвижения. Более того, вы найдете их уже в готовом виде: структурированными по темам, изложенными понятным и простым языком, доходчиво и под одной обложкой. Вам, в отличие от ваших предшественников, не придется проводить бессонные ночи и дни за интернет-серфингом тематических статей или обходя магазины в поисках хоть сколько-нибудь полезных и толковых книг о личном бренде. Сориентироваться в огромном количестве этих книг очень сложно, но, к счастью, больше не нужно, ведь у вас в руках именно та книга, которую вы давно искали, которая была вам нужна. И очень скоро у вас будет возможность в этом убедиться.

Эта книга может стать отличным пособием по маркетингу, рекламе и PR, по развитию, организации продаж и работы компании. Особое внимание лично я рекомендую обратить на нее студентам туристических вузов: из этой книги вы узнаете о том, что такое туризм, из чего он состоит, как в нем работать и развиваться. В принципе, это книга для всех. Для вас – начинающих предпринимателей, наемных сотрудников, которым становится откровенно тесно в рамках одной компании. Для вас – владельцев малого бизнеса, желающих идти в ногу со временем и брать от жизни больше. Для вас – тех, кто сомневается в своих силах, мучительно прячет желания и идеи куда-то очень глубоко, уже почти смирившихся с тем, что все они будут реализованы когда-нибудь в следующей жизни. Для вас – кем бы вы ни были – мастером маникюра, визажистом, турагентом, студентом, домохозяйкой. Я написала эту книгу для того, чтобы вы все поверили в себя. Поверили в то, что в этой жизни, если есть желание, возможно все – от повышения в должности до ухода в абсолютно свободное плавание, от открытия небольшой кофейни, турагентства или свечного заводика до создания корпорации. Все возможно, если у вас есть личный бренд. Если вы не знаете, как его строить и с чего начать, и взяли в руки эту книгу, то смело делайте остановку и спокойно выдыхайте. Хватит путешествовать – вы уже дома. То есть почти у цели. Дело за малым – дочитать эту книгу до последней страницы и сразу же перейти к действиям. А желание перейти к действиям, поверьте, у вас сразу же появится.

Часть 1

Личный бренд

«Личный бренд» – словосочетание, которое мы в последнее время слышим абсолютно везде. Все чаще оно попадается нам на профессиональных форумах, что-то о нем пытаются нам рассказать новоявленные и многочисленные гуру тренингов из Instagram. Целые статьи ему посвящают маститые маркетологи, и может показаться, что все они – маркетологи, гуру из Instagram и модные блогеры – преследуют одну и ту же цель: убедить вас в том, что этот самый личный бренд нужен именно вам, кем бы вы ни были – турагентом, владельцем салона красоты, менеджером по продажам или домохозяйкой. Пожалуй, я вольюсь в их стройные ряды и тоже попытаюсь убедить вас в необходимости создания личного бренда, но сделаю это несколько иначе. Начну с азов и постараюсь рассказать как можно более подробно о том, что такое личный бренд. С тем, зачем он нужен именно вам, мы разберемся чуть позже – буквально в следующей главе.

Еще вчера никто в туристическом бизнесе и знать не знал, кто такая Диана Фердман, а сегодня это имя широко известно не только в России, но и далеко за ее пределами. И все это благодаря именно личному бренду. Я подробно и обстоятельно, с примерами расскажу о том, как я смогла построить личный бренд, и обязательно докажу, что это под силу и вам, даже если в вашем распоряжении нет огромных бюджетов и внушительного социального капитала, как не было их у меня. Собственно, вам достаточно будет двух стартовых условий: желания делать и готовности работать. И все. Мы начнем работать с нуля. Можете мне поверить, это будет сложно, но очень интересно!

Если вы читали мою первую книгу «Женский бизнес» (а я уверена, что вы ее читали), то наверняка помните, чем отличаются успешные предприниматели и люди от прочих. Вывод был следующим: они не просто генерируют идеи, они сразу же начинают работать над их воплощением в жизнь, не откладывают реализацию своих планов. По-моему, звучит исчерпывающе, более того, это звучит как прямое руководство к действию. Мне бы хотелось, чтобы вы держали в своих мыслях эти слова.

В этой книге будет очень мало теории и очень много практики: советов и примеров из личного опыта. И если после ее прочтения вы используете хотя бы 50 % этих наставлений и рекомендаций, значит, мой труд был не напрасным. Но что-то мне подсказывает, что вы с радостью и вдохновением осилите все 100 %. Итак, мы начинаем путешествие в мир личного бренда! Командир вашего судна – Диана Фердман. Пристегните ремни! Будет интересно!

Глава 1

Главное о личном бренде

Под словом «бренд» я, как и многие из вас, до недавнего времени понимала либо услугу, либо товар. Но времена меняются, и вот брендами постепенно становятся люди, разумеется, не все, а только те, которые ориентированы на успех, которые стремятся занять в своих сегментах и сферах деятельности исключительное положение. Обладателей настоящего личного бренда, имеющих мировую известность, очень мало. Эти люди действительно уникальны. Остальные к этому только стремятся, и у некоторых даже начинает получаться.

Личный бренд – это безупречная репутация, известное имя. Это гарантия того, что вас запомнят и, возможно, за вами пойдут, о чем хорошо известно политикам – неслучайно они вкладывают в свой личный бренд фантастические средства. Необходимость в личном бренде осознают и те, кто ориентирован на блестящую карьеру, а вслед за ними и предприниматели, личные бренды которых способны привлекать новых клиентов, партнеров и, как следствие, открывать новые возможности и принципиально новые финансовые перспективы.

Маркетологи определяют фирменный бренд так: «Сумма обещаний и аудитория, которая потребила обещания». В качестве основной задачи формирования бренда указывается помощь целевой аудитории сделать выбор в пользу конкретной услуги или конкретного товара при условии свободного рынка.

В случае с личным брендом все будет звучать примерно так же, разве что с поправкой на живого человека. Личный бренд – комплекс образов, которые появляются в сознании людей при упоминании имени определенного человека. Что до задачи личного бренда, то и здесь уместно будет провести понятную аналогию: помощь целевой аудитории в выборе определенного человека. Перечитайте последнее предложение и вдумайтесь в его смысл. Понимаете? Если вы только открываете турфирму или, допустим, уже не первый год работаете в туризме, то наверняка согласитесь: цены на туры во всех компаниях одинаковые. А все почему? Потому что туристические компании работают с одними и теми же партнерами, на одинаковых условиях, получают одинаковое вознаграждение за проданный ими продукт. Но если цены у всех одинаковые, то почему клиенты должны прийти именно к этому турагенту, а не к его конкуренту? Не в одно из тысяч других агентств? Понимаете? Вот, собственно, зачем и нужен личный бренд.

Значимость личного бренда как явления и как инструмента будет более понятной и очевидной, если вы хотя бы в общих чертах ознакомитесь с его историей. Впервые такой термин, как branding, озвучил американский бизнес-тренер Том Питерс, и было это в 1997 году. Однако история персонального бренда началась гораздо раньше – тогда, когда у этого явления не было даже названия. Первыми личные бренды начали использовать вовсе не бизнесмены, так как рынок в те далекие годы еще не был высококонкурентным. Зато серьезная конкуренция существовала в творческой среде: у писателей, композиторов, исполнителей. Они-то и начали первыми использовать подобие личных брендов. Самый наглядный пример – французский писатель Александр Дюма (отец). Мощности его личного бренда могли бы позавидовать самые успешные деятели XX и XXI веков. Известно, что права на произведения писателя приобретались за астрономические суммы, причем даже на те, которые еще не были написаны. Более того, одна из французских газет платила астрономические суммы соавтору Дюма, Огюсту Маке. И знаете, для чего? Для того чтобы он не подписывал их общие произведения своей фамилией. Ведь только фамилия Дюма действовала на читателей гипнотически. Огюст Маке принял непосредственное участие в работе над 18 романами, но в качестве их автора указывался только Дюма. Вот она, сила личного бренда!

Вслед за писателями темой личного бренда заинтересовались политики. Для них он справедливо казался настоящей золотой жилой, и надо отметить, что чутье их не подвело. Первый успешный кейс применения принципов рекламы для продвижения персон – кампания Дуайта Эйзенхауэра. Эйзенхауэр был, мягко говоря, не очень популярен в США как кандидат в президенты, и на помощь ему пришел эксперт по рекламе Россер Ривз. Метод Ривза и сегодня показался бы оригинальным: продвигать Эйзенхауэра он решил по той же технологии, что некогда продвигал один медицинский препарат. Ривз работал по стандартной стратегии: провел серию опросов, чтобы узнать общественное мнение, самые популярные ответы перевел в формат постановочных интервью, сочинил несколько запоминающихся слоганов, джинглов, снял несколько рекламных роликов с прилипчивыми мелодиями и словами. Стараниями Ривза Эйзенхауэр в своей предвыборной программе озвучивал ровно те обещания, которые хотели услышать от него избиратели. То, что он обещал, соответствовало реальным потребностям и пожеланиям простых американцев. И это неудивительно, ведь их пожелания и потребности автору рекламной кампании были отлично известны как раз-таки благодаря опросам.

Следует заметить, что многое с тех пор изменилось. В последние годы личные бренды формируются по принципу «от противного». Наверняка вы сходу сможете назвать сразу несколько ну совершенно «никаких» звезд шоу-бизнеса или актрис, о которых все почему-то прекрасно знают. Число подписчиков такой звезды в Instagram может в сотни раз превышать количество подписчиков, например, звезды мирового спорта или известного путешественника. Но, к счастью, такая тенденция характерна только для шоу-бизнеса. В обычном бизнесе основой личного бренда остаются все-таки профессиональные достижения, харизма, ум, а никак не скандальность.

Персональный брендинг сегодня все чаще называют полноценной индустрией. Правда, эта индустрия пока еще в стадии развития. Те люди, которые хотят создать себе личный бренд, либо работают над ним самостоятельно, либо, при наличии финансовых средств, привлекают специалистов. К числу таких специалистов относятся всевозможные пиарщики, SMM-менеджеры (те самые, которые вместо самих людей ведут их аккаунты в Facebook и Instagram), имиджмейкеры, коучи. Однако конкуренция в разных сферах становится все более острой, личный бренд становится все более важным козырем, и многие начинают понимать: в него можно и даже нужно вкладывать.

Глава 2

Зачем оно мне

«Зачем мне личный бренд, если я простой менеджер в туристическом агентстве?», «Персональный бренд – это ведь для руководителей, медийных персон, а не для скромных офисных клерков?» – вопросы, которые я, признаюсь честно, ожидаю услышать от вас. И у меня даже готовы ответы.

Нужен ли личный бренд наемному сотруднику? Конечно же нет, если наемный сотрудник планирует до конца своих дней просидеть за офисным столом, получая очень среднюю зарплату. Личный бренд совершенно не нужен тем, кто загнал свои амбиции в угол и решил, что он морально готов поставить крест на своей карьере. Личный бренд как собаке пятая нога нужен тем, кому «и так сойдет», даже если под «сойдет» понимается отсутствие развития как профессионального, так и финансового.

Но ведь это все не про вас, правда? Значит, личный бренд вам нужен. Вам, наемным сотрудникам. И я скажу больше: именно вам, наемным сотрудникам, он жизненно необходим. Грамотно построенный личный бренд – необходимое условие для того, чтобы повысить свою стоимость на рынке, чтобы иметь возможность выбирать, на предложение какой из десятков компаний, зовущих вас на отличные позиции, согласиться. Допустим, вы работаете в отделе маркетинга какого-нибудь отеля в Турции. В знакомстве с вами состоят многие турагенты, и они стараются продавать туры именно в ваш отель, зная, что для их туристов вы сделаете чуть больше, чем для туристов, приехавших от других агентов. То есть у вас уже есть какой-никакой, но личный бренд, который вы построили осознанно и целенаправленно. Что произойдет, если вы вдруг захотите сменить место работы? Правильно, за вами выстроится очередь из представителей других отелей, которые будут спать и видеть, как бы заполучить в свою команду такого ценного сотрудника. Их интерес к вашей персоне будет вполне объясним, ведь к ним перейдете не только вы, вслед за вами пойдут и ваши знакомые турагенты. Нет никаких сомнений, что вам предложат лучшие условия для перехода, и если вы в принципе не планируете менять место работы, то вас обязательно будут стараться переманить.

Я знаю, что эту книгу держат в руках и те, кто только начинает делать первые робкие шаги в направлении своего дела. И да, вам тоже нужен личный бренд. Вы наверняка это и сами понимаете – зачем-то вы ведь взяли в руки книгу с таким названием? И не говорите, что вами двигал только интерес. Вы задумываетесь о создании личного бренда, вы осознаете необходимость развития, и значит, вы уже на правильном пути. Ну а если вы еще не открыли, например, туристическую компанию, но активно думаете в этом направлении, то вы и сами не представляете, как вам повезло с этой книгой и, соответственно, со мной! Тот путь, который другие преодолевают годами, вы пройдете раза в два или три быстрее, потому что в ваших руках будут ключевые инструменты для построения личного бренда. У вас будет максимальное понимание самого процесса построения личного бренда, и, самое главное, вы гарантированно не попадете в те самые 90 % компаний, которые закрываются в течение первого года работы.

Глава 3

Что дает личный бренд

Некоторые «гуру» из интернета убеждают, что знают о личном бренде все, но при первой же попытке показать себя профессионалами делают забавную ошибку: путают такие понятия, как «личный бренд» и «брендирование». С «гуру» спрос невелик, но я хочу, чтобы эти важные понятия не путали вы – вы, только что вставшие на непростой, но увлекательный и единственно верный путь создания личного бренда.

Что такое брендирование? Это унификация. Унификация чего угодно, но так как мы ведем речь о бизнесе, значит, рассматриваем унификацию компании. Брендирование – это процесс, в рамках которого разрабатываются единые стандарты, и все, что имеет отношение к компании, под них подгоняется. Это единая форма для сотрудников, как минимум одежда в корпоративных цветовых гаммах, единый логотип, который наносится на все, что имеет отношение к компании: автобусы, ручки, папки для бумаг, конверты, блокноты.

Самые внимательные и наблюдательные заметят сходство этого процесса с франчайзингом и будут абсолютно правы. Брендирование создает его иллюзию. Плюс это или минус? Все зависит от цели компании. Глобально в брендировании, конечно, больше плюсов – это солидно, цивилизованно, правильно, наконец. Минус, очевидно, один – обезличенность. Брендирование имеет отношение к компании, но не к личности. Личность брендировать невозможно. Можно организовать похожий процесс, и это будет уже о создании личного бренда. Личный бренд в любых, крупных или небольших, компаниях выстраивается на основе личности руководителя. Более того, он и идет от его личности. Поверьте, я никоим образом не выступаю против брендирования компании! Однако я уверена, начинать необходимо именно с создания личного бренда, и только с него. И лишь потом можно (и даже нужно) переходить к брендированию компании. И я настаиваю, чтобы свою работу вы выстраивали именно в таком порядке.

Внимательно прочитайте пункты, перечисленные ниже. Я уверена, что у вас не останется никаких сомнений в том, что личный бренд не просто желателен, он необходим.

Личный бренд:

• повышает узнаваемость, причем как при найме, когда руководитель выходит в свободное плавание, так и в рамках компании;

• повышает лояльность к компании – яркая личность ассоциируется с ней, ее деятельностью, что играет бизнесу только на руку;

• повышает конкурентные преимущества, и одно из них – само наличие личного бренда;

• дает возможности для расширения бизнеса – известный человек может заниматься чем угодно, и любая его деятельность будет привлекать интерес;

• открывает другие источники дохода. Если руководитель становится брендом компании, он становится и лидером мнений. Что это сулит? Как минимум обилие предложений рекламного характера, что само по себе неплохо с финансовой точки зрения. Ну а дальше все зависит от желаний и амбициозности самого человека.

Пример о личном бренде в найме. Хочу рассказать про свою коллегу, которая работает в туризме более 20 лет и известна как большой профессионал, имя которого стало своеобразным знаком качества. Не так давно она перешла работать директором по PR и маркетингу в одну туроператорскую компанию. Компания новая, на рынке пока не очень известна, и вполне логично, что сотрудничать с ней остерегались многие представители туристической розницы – агенты. Так было до прихода в эту компанию моей подруги. После того как она официально и всем объявила о новом месте своей работы, турагенты мгновенно расслабились и буквально бросились заключать договоры с этой компанией и бронировать поездки для своих туристов. Вот то, что я называю силой репутации! Силой личного бренда! Если у вас есть личный бренд, ваши услуги купят за любые деньги и вы сможете прокачать репутацию практически любой компании. Пример хрестоматийный, очень приятный и вдохновляющий.

Глава 4

Личный бренд и бизнес

Давайте окинем взглядом наш российский бизнес и попробуем составить «портрет» среднестатистической компании, например туристического агентства. Это небольшая компания. То есть действительно небольшая компания: два сотрудника или даже один сотрудник. Это попадает под определение «малый бизнес», но по сути является микробизнесом. Таких компаний в туристической отрасли, где работаю я, сегодня большинство. И конкуренция между ними очень высокая. Выдерживать ее непросто, и верным помощником в этой борьбе может стать построение личного бренда. Его наличие – гарантированное преимущество перед конкурентами, которыми могут быть не только микрокомпании, но и офисы, работающие по франшизе.

В книге «Женский бизнес» я подробно рассказывала о плюсах и минусах франчайзинга. Вкратце напомню: франчайзинг – вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату право на определенный вид бизнеса с уже готовой бизнес-моделью его ведения. Это одна из форм лицензирования, при которой франчайзер предоставляет франчайзи право действовать от своего имени, используя свои товарные знаки и бренды. McDonalds, Fix Price, KFC – все это франчайзинг. В моей туристической отрасли самые известные франчайзеры – туроператоры Coral, TEZ Tour, PegasT, ANEX Tour, «1001 тур». Все это бренды, под которыми работают сетевые агентства. Есть целый перечень центров бронирования, работающих по франшизе: «Горячие туры», «Розовый слон», МГП, «Слетать. ру». До недавнего времени работа по франшизе для турагентов считалась привлекательным вариантом: она сулила стабильность, основательность. Но время расставило все по местам, в том числе наглядно показало иллюзорность стабильности работы у франчайзи.

Яркий пример – ситуация с «Натали Туре». Летом 2018 года компания аннулировала абсолютно все туры, не только забронированные, но и оплаченные. Сообщения о том, что у «Натали Туре» не все в порядке в финансовом плане, разлетелись по социальным сетям и новостным каналам молниеносно, вслед за чем партнеры оператора отключили его от систем бронирования. Компания прекратила операционную деятельность, а ее туристы понесли колоссальный ущерб – суммарно он оценивается почти в 20 млн долларов. И это, кстати, только официальные цифры. По мнению профессионалов, реальные убытки были выше как минимум раз в пять. Крупный, казавшийся незыблемым, переживший не один кризис оператор просто прекратил свое существование. Ушла в небытие его обширная, работавшая по всей стране сеть турагентств. Безусловно, сами турагентства по факту своего существования остались, но оказались на распутье – как быть и к кому под крыло теперь податься? Откровенно говоря, выбора у них и не было – агентства вынуждены были перейти на работу под другие франшизы. После прекращения деятельности «Натали Туре» многие агентства начали лихорадочно снимать вывески с названием и логотипом опального оператора и устанавливать вывески с новыми названиями. Почему? Все очень просто: они не умели и даже не представляли, как это – работать без франшизы.

Подобные неприятности, как показывает жизнь, случаются не только с туроператорами. Пример из недавнего – центр бронирования «Ростур», ситуация с которым стала по-настоящему скандальной и резонансной. Здесь компании, работавшие под франшизой «Ростура», потеряли не только раскрученное и гарантировавшее приток клиентов название, но и репутацию, что гораздо печальнее. Вслед за закрытием центра бронирования «Ростур» туристический рынок поставил под сомнение само существование центров бронирования и данной модели работы. Здесь я сделаю небольшое отступление специально для тех, кто интересуется именно туризмом и задумывается об открытии туристической компании, но, возможно, пока не очень понимает разницу между работой как центр бронирования и работой по франшизе.

Итак, агентства, которые работают по франшизе туроператора, ежемесячно платят роялти – фиксированную сумму в рублях. Внесение этой суммы дает компании возможность работать под известным, раскрученным названием. Многие туристы, увы, до сих пор понятия не имеют, куда они идут за путевкой. Они убеждены, что обращаются напрямую к надежному и разрекламированному туроператору – а как иначе, если на дверях офиса крупными буквами написано его название? И это вселяет в них железобетонную уверенность: отдых будет организован идеально. Хотя, конечно же, обращаются они в самое что ни на есть обычное туристическое агентство. Все бронирования этого самого агентства совершаются напрямую у туроператора, под именем которого оно работает, и, в принципе, известное название обеспечивает стабильный поток клиентов. А вот работа под франшизой центра бронирования ведется по иной схеме: агентство бронирует и оплачивает туры напрямую в центре бронирования, а центр бронирования, в свою очередь, платит за заявки, которые направляются партнерам из числа туроператоров. Согласитесь, что выглядит все это как-то сложно и потому вызывает опасения. И опасения, надо сказать, не беспочвенны. Представьте, что центр бронирования закрывается, как это случилось с «Ростуром», – и все, концов практически не найти.

Примеры «Натали Туре» и «Ростура» наглядно свидетельствуют: стабильности в нашей российской туриндустрии, как и практически в любой сфере бизнеса, увы, ждать не приходится. Ни громкое имя, ни репутация, всегда казавшаяся безупречной, не дают никаких гарантий. Все иллюзорно. А стоит ли вкладываться в то, что завтра может исчезнуть, оставив шлейф из негативных отзывов и неприятных ассоциаций? Я считаю, что гораздо разумнее вкладываться в себя – такой подход не только более дальновидный, но и более гибкий, вариативный, дающий множество способов вырулить, перестроиться и зависеть как минимум от самого себя, а не от чьих-то денег и амбиций. В среднем стоимость работы под франчайзингом составляет от 8000 рублей в месяц. А теперь представьте, что эту же сумму вы отдаете не в чужой карман, но вкладываете в свой личный бренд. Такой подход будет гораздо более эффективным, не говоря уже о том, что он будет еще и психологически комфортным.

Не верьте тем, кто говорит, что для раскрутки личного бренда необходимо много денег. Даже не так – Много Денег. На самом деле, построить и раскрутить его можно вообще без бюджета, и скоро вы узнаете, как это сделать. Однако наличие некоторой суммы на раскрутку все же желательно. Даже условные восемь тысяч рублей станут вам отличным подспорьем, так как существенно сократят путь из пункта «Никому не известный специалист» до пункта «Специалист, к которому клиенты становятся в очередь».

В заключение вернусь к вопросу франчайзинга. Здесь моя позиция неизменна и однозначна: я убеждена, что уходить под хоть тысячу раз известный и раскрученный бренд не стоит. Гораздо более дальновидный и перспективный, пусть и более сложный вариант – развивать свое собственное имя и вкладываться в свой собственный бренд. Все усилия обязательно окупятся и при условии грамотного распоряжения полученными возможностями принесут такие дивиденды, о которых вы не могли бы и мечтать, работая под франшизой. А в идеале я рекомендую в будущем создать свою франшизу, но это уже тема следующей книги.

Глава 5

Ошибки в личном бренде

Не ошибается тот, кто ничего не делает, гласит народная мудрость. Мы настроены на активную деятельность, и значит, обязательно будем ошибаться – не раз, не два и даже не десять. Избежать ошибок и неудач не получится, но что у нас совершенно точно получится, так это подготовиться к ним и встретить во всеоружии. Вы будете чувствовать себя гораздо более уверенно на пути построения личного бренда, если получите хотя бы минимальное представление об ошибках, с которыми вам, возможно, предстоит столкнуться.

Вот, пожалуй, самые распространенные ошибки, которые могут допустить те, кто выстраивает личный бренд.

♦ Наемный сотрудник создает свой личный бренд и развивает его в связке с компанией

Один мой коллега долгое время работал в крупной туроператорской компании. В своей сфере он был очень известен: ему, харизматичному от природы человеку, настоящей одиозной личности, не составило труда быстро и успешно сделать себе персональный бренд и блестяще его развить. Во всех социальных сетях, где он был зарегистрирован, практически ежедневно он упоминал что-то связанное с компанией, в которой он работал. Вроде все было неплохо, кроме одного – во всех источниках, даже в кулуарных разговорах и в корпоративных курилках, его имя упоминалось исключительно в связке с туроператорской компанией, на которую он трудился. И ассоциации были действительно прочными. Посудите сами: он сменил три туроператорские компании и все равно оставался известен как сотрудник той, самой первой компании, работая в которой он раскрутился. Более того, ему продолжали поступать просьбы разрулить проблемы в той компании, в которой он уже давно не работал!

Мораль: занимаясь личным брендом, старайтесь не упоминать ту компанию, на которую работаете. Ну или упоминайте, но нечасто – в 20 % случаев из 100 %. Ваша задача – развивать себя без привязки к компании. Иначе появится риск того, что ваше прошлое, пусть оно и было прекрасным, будет вас преследовать. И безусловно, оно будет вам мешать.

♦ Работа ведется только в одном направлении

Снова на помощь нам приходит народная мудрость, согласно которой не стоит класть все яйца в одну корзину. Так и с развитием вашего личного бренда – не ограничивайтесь только одним направлением.

В качестве примера приведу свой опыт. С детства я любила публичные выступления: с удовольствием участвовала в различных конкурсах чтецов, играла в школьных постановках, пела в хоре (ох, Оля Бузова, берегись!), читала доклады перед классом. Любовь к публичным выступлениям оставалась со мной и в период обучения в университете, и в период работы в разных компаниях. Но в те годы я даже не помышляла о том, что она, эта любовь, сможет стать источником моего основного заработка и альтернативного источника дохода. Однако все именно так и получилось. На данный момент я известна как успешный бизнес-тренер в сфере туризма и не только. На моем счету множество удачно проведенных тренингов в ведущих туроператорских компаниях: Tui Group, Coral Travel, «Островок». Я передаю свой опыт как менеджерам, так и директорам туристических компаний.

Мораль: старайтесь мыслить шире. Смотрите вокруг, ищите новое, интересное, изучайте все варианты. Кто знает, как пойдет жизнь, что приготовит день грядущий? Вот и мы не знаем. Но как минимум подготовиться можем.

♦ Амплуа не меняется годами

Амплуа публичному человеку сменить действительно тяжело. Даже выдающиеся артисты, которым покорялись самые сложные роли, периодически признаются – очень непросто выйти из одного образа и примерить другой. Вспомните, к примеру Екатерину Градову, сыгравшую в культовом фильме «Семнадцать мгновений весны» радистку Кэт. Сможете назвать другие ее роли? Вот и я нет. И это актриса, а что говорить о нас, простых людях! Но нет ничего невозможного – это теперь я знаю на собственном опыте.

Диана Фердман – имя, которое плотно и до недавнего времени практически неразрывно было связано с туризмом и ассоциировалось исключительно с ним.

Когда я начала вести тренинги, мне показалось, что весь мир встал против моего нового амплуа. Все, решительно все хотели видеть Диану Фердман только турагентом и никем другим. Мои друзья, коллеги, клиенты отнеслись к новому направлению моей деятельности скептически. И я буду честна, если скажу, что меня это очень расстраивало. Но я понимала, что иду в верном направлении, и отдавала себе отчет: смена амплуа обязательно произойдет, однако потребует немало времени и ресурсов. Так и получилось: прошло время, и вот Диана Фердман сегодня – успешный бизнес-тренер. Ну и лучший продавец путевок, разумеется.

Мораль: никого не слушайте (кроме меня) и ничего не бойтесь. В минуты сомнений вспоминайте почаще, что смена образа – это непросто, но необходимо. И, кстати, очень интересно.

♦ Игнорирование соцсетей

Присутствие или отсутствие в жизни такого явления, как социальные сети, – личное дело каждого. Но при одном условии: этот каждый не должен и помышлять о создании персонального бренда. Тот, кто решительно настроен на формирование личного бренда, обязан иметь аккаунты в социальных сетях. В этом я совершенно уверена, и многочисленные успешные примеры только подтверждают мою правоту. Факт, который можно оспаривать, с которым можно упорно не соглашаться, но который невозможно отрицать, – сегодня весь, абсолютно весь маркетинг ушел в сферу digital. И вы уже, наверное, догадались, к чему я плавно подвожу вас.

Да, к необходимости присутствия в сети Интернет. Если сейчас ваше присутствие в Сети минимально, значит, ни о каком личном бренде и речи быть не может.

Но не спешите наполнять свои аккаунты фотографиями из отпуска или с развеселой корпоративной вечеринки, а также перепостами сомнительных шуток и похабных, но кажущихся вам такими смешными картинок!

Запомните важное правило: вся информация, которую вы выкладываете в социальных сетях, должна работать на ваш личный бренд. На его создание и развитие, а не на разрушение! Опытные HR-специалисты уже давно советуют соискателям тщательно следить за тем, что они публикуют у себя на страницах, а в крупных мировых компаниях даже разрабатываются и внедряются специальные правила поведения сотрудников в социальных сетях. Мне лично известен случай, когда достойного кандидата, уже прошедшего несколько этапов собеседования, не пригласили на работу, так как в списке его аудиозаписей сотрудники отдела кадров обнаружили обилие тюремного шансона. А один известный в туризме человек как-то раз выложил в социальные сети с десяток фотографий, на которых был запечатлен в нетрезвом состоянии и фактически без штанов. Стоит ли говорить, что этот факт в дальнейшем повлиял на его карьеру самым негативным образом – ему было невероятно сложно устроиться на работу.

Мораль: аккаунт в социальной сети – лицо человека в интернете. По сути, это он сам, стоящий перед многомиллионной аудиторией. Соответственно, он должен «выглядеть» перед своей аудиторией безупречно. Образ в сети формируется не только за счет фотографий и контента (к которому мы еще обязательно вернемся). Значение имеет буквально каждое слово. Важно ответственно подходить к своему имиджу, тщательно следить и за орфографией, и за пунктуацией, и за высказываниями, особенно на тему религии и политики, которые могут привести к непредсказуемым и печальным для имиджа последствиям. Но не стоит забывать и о том, что нужно оставаться собой. Фальшь видна за версту, и через монитор компьютера или экран смартфона она видится особенно объемно. Поэтому, если вы изображаете того, кем на самом деле не являетесь, будьте уверены – ваша аудитория это обязательно почувствует и соответствующим образом оценит.

♦ «Что скажут другие?»

Другие – это в данном случае не только коллеги и конкуренты, но и хейтеры. Если вы читали мою книгу «Женский бизнес», то наверняка помните, что тему хейтеров я раскрывала, причем достаточно подробно, рассказывала, как к ним относиться, как реагировать на их действия. Замечу, что тема хейтерства актуальна практически для всех сфер, но туризм – это что-то совершенно особенное. В туризме, увы, зависть и даже ненависть к более успешным конкурентам и коллегам – не просто обычное явление, здесь оно приобретает поистине гипертрофированные масштабы. И в этом, если подумать, нет ничего удивительного: конкуренция, как я уже отмечала, очень высокая. Добавим сюда не менее высокий уровень стресса, низкие заработки и получим идеальный коктейль для разжигания ненависти. Сотрудники турагентств, как показывает лично моя практика, очень подвержены любому негативному фону, а успехи коллег они воспринимают, мягко говоря, болезненно. А ведь кроме коллег есть еще знакомые и друзья. Очень многие из тех, кто приходит в туристический бизнес, полны иллюзий. Они убеждены: как только откроется их турфирма, сразу же толпы знакомых, друзей и родственников ринутся покупать у них туры. Спешу разочаровать – этого не произойдет с вероятностью 90 %. Скажу больше: многие из ваших знакомых, друзей и родственников не пойдут к вам за турами принципиально, из-за боязни, что вы решите за их счет озолотиться и, такие-сякие, купите себе гараж «мерседесов» на те деньги, которые они принесут вам.

Мораль: как только вы начнете выделяться и делать успехи, вас начнут ненавидеть. Будьте к этому готовы, но не вздумайте останавливаться. Появление в вашей жизни хейтеров – верный знак того, что вы идете по правильному пути. Не сворачивайте с него! Помните: если вам плюют в спину – значит, вы впереди. Мне очень нравится высказывание американского писателя Марка Твена: «Любое упоминание в прессе, даже самое негативное, кроме некролога, это реклама». Как верно и как актуально даже сегодня! Так что не бойтесь, когда о вас говорят плохо. Радуйтесь, что о вас вообще говорят! Перечитайте главу книги «Женский бизнес», посвященную хейтерству, и ничего не бойтесь.

♦ «Я интроверт и никогда не смогу построить личный бренд»

«Может ли интроверт заниматься личным брендом?» – вопрос, который я слышу чаще, чем вы можете себе представить. Те, кто его задает, объясняют свои сомнения так: развитие личного бренда связано с огромным количеством различных коммуникаций, сам личный бренд – это появление на первом плане. И я снова и снова развеиваю эти сомнения и с радостью развенчиваю все мифы, которые витают вокруг связки «интроверт и личный бренд».

Начну с того, что социальные сети и социальные медиа – те самые сферы, где интроверты могут чувствовать себя буквально как рыбы в воде. Невероятно, но факт: в этих сферах интроверты имеют массу преимуществ перед экстравертами! Посудите сами: у вас есть страница в социальной сети или блог, где вы можете спокойно, без лишней спешки, без ненужных эмоций формулировать и фиксировать свои мысли. Там же вы можете вести спокойный и конструктивный диалог с подписчиками, поклонникам, хейтерами – да с кем угодно. И вы, будучи интровертами, будете строить свой личный бренд исключительно на собственных идеях, в отличие от беспокойных экстравертов, которые буквально загибаются без дозы внимания, хайпа и прочего.

Если вы интроверт, то рассматривайте построение личного бренда не как круглосуточный и безудержный нетворкинг, которого вы, возможно, боитесь и от которого всю жизнь стремитесь дистанцироваться. Сконцентрируйтесь на другом: личный бренд – ваша экспертность и ваш авторский стиль, ваша индивидуальность. Строить его вы можете совершенно спокойно, не покидая любимого укрытия, не выходя за пределы уютных социальных сетей. Стало быть, ваш конек – это контент. Уделяйте ему максимум внимания, тем более, что все к этому будет располагать: размеренное и вдумчивое творчество в зоне комфорта, неспешное изучение новой информации. Одним словом, мечта интроверта.

Приведу пример. Моя подруга Анна Рощина очень долго не решалась заявить о себе как о профессиональном астрологе. Она успешно работала в этой области на протяжении семи лет, у нее была масса довольных клиентов, постоянных и потенциальных, однако Анна все равно не чувствовала в себе уверенности. По ее словам, она боялась, что знакомые и приятели не поймут ее, поднимут на смех. Вообще она боялась всего: выступать публично, вести страницы в соцсетях, даже делать сайт. В один прекрасный день мне просто надоело наблюдать за этими сомнениями, а еще больше надоело наблюдать, как уходит драгоценное время, в течение которого можно легко и быстро построить успешный личный бренд. И я взялась за дело. В жесткой форме (признаюсь честно) я заставила Анну начать выступать. Просто ставила перед фактом: завтра она выступает на моем бизнес-завтраке. Спорить со мной бесполезно, отказывать мне – опасно для жизни, и Анне ничего другого не оставалось, как смириться и выступать. И что вы думаете? Ее лекции произвели настоящий фурор, и сегодня самые посещаемые бизнес-завтраки – те, в которых Анна Рощина участвует как спикер. И что особенно важно – выяснилось, что Анна обладает настоящим талантом спикера. Ее приятно слушать, на нее приятно смотреть. Она не перестала быть тактичным интровертом, однако у нее великолепно получается вести собственные вебинары, мастер-классы и строить личный бренд в социальных сетях.

Глава 6

Синдром самозванца

Иногда (а если точнее, то очень часто) преграды на пути к цели появляются вовсе не из-за внешних обстоятельств непреодолимой силы, их ставим мы сами, даже не подозревая об этом. Комплексы, неуверенность, страх сделать первый, второй или третий шаг – перечислять можно бесконечно. Но в связке с личным брендом, которому посвящена эта книга, я считаю необходимым особенно серьезно поговорить о такой беде, как синдром самозванца. Этот самый синдром попортил немало крови не только начинающим предпринимателям, но и опытным экспертам, настоящим профи своего дела. Одним словом, настало время разобраться с ним и сделать все, чтобы избавиться от него, если он уже успел поселиться в вашей голове.

Синдром самозванца в голове звучит достаточно мерзким голосом и еще более мерзкими фразами. И звучать этот голос начинает, как правило, в самые радостные и приятные для нас моменты. Например, он может звучать так:

• «Сдала экзамен на “отлично”? Да тебе просто попался лояльный преподаватель и именно тот единственный билет, который ты более или менее знала»;

• «Тебе предлагают должность руководителя отдела? Смех, да и только. Посмотри на себя – какой из тебя руководитель? Твое место возле ксерокса или у кофемашины в приемной»;

• «Подруга говорит, что ты хорошая мама? Она просто тебе льстит! Разве ты хорошая мама? Ты понятия не имеешь, как воспитывать ребенка»;

• «Открыть свое дело? Да кем ты себя возомнила? С твоими-то мозгами, с твоей-то хронической неудачливостью».

Знакомо? И не только вам. Американский психолог Гейл Мэттьюс в ходе наблюдений и бесед со своими клиентами выяснил, что нечто подобное регулярно слышат от самих себя более 70 % успешных и вполне уверенных в себе людей. Синдром самозванца, как видите, не щадит никого. Однако он может умело маскироваться под плохое настроение или, например, под какой-нибудь ретроградный Меркурий. Чтобы определить синдром самозванца, попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Вы когда-нибудь объясняли свой успех обычным стечением обстоятельств, везением или ошибкой, допущенной конкурентом?

• Часто ли вы мыслите в направлении «если я смогла, то сможет вообще кто угодно»?

• Портит ли вам настроение вполне конструктивная критика, которую вы рассматриваете исключительно как доказательство собственной никчемности?

• Если вы добиваетесь успеха, то не преследуют ли вас мысли, что вам просто в очередной раз удалось обвести всех вокруг пальца? Испытываете ли вы беспокойство, что разоблачение неминуемо настигнет вас?

Если хотя бы на один вопрос вы ответили положительно, значит, у вас синдром самозванца. Хорошие новости: им страдают только успешные люди. Не очень хорошие новости: этим самым успешным людям крайне сложно принять свой успех.

Главная проблема людей с синдромом самозванца – невозможность трансформировать собственную компетентность в ощущение. Ваши достижения говорят сами за себя: достаточно открыть блестящее резюме или послушать мнения коллег и руководителей. Но вот беда, вам кажется, что это все не про вас. Вы отключаетесь, словно выпадаете из реальности, и смотрите на свои же собственные успехи как бы со стороны. К счастью, психологам удалось найти этому объяснение и даже дать ему название – эффект Даннинга-Крюгера. Его суть – в когнитивном искажении. Так, недалекие люди не обладают достаточным опытом для того, чтобы оценить низкое качество собственной квалификации. Соответственно, их подавляющее большинство убеждено в своей если не гениальности, то уж точно в выдающихся талантах и конкурентоспособности. А вот те, у кого опыт достаточен, прекрасно помнят свои прошлые ошибки и часто занижают собственные способности и таланты даже тогда, когда они очевидны.

Интересно то, как сами успешные люди, познакомившиеся с синдромом самозванца, описывают свои эмоции и впечатления от знакомства с ним:

• они чувствуют себя неловко, считая положительную оценку окружающих явно преувеличенной;

• они считают себя чуть ли не мошенниками, которые обманывают всех, пускают пыль в глаза;

• они ждут, что окружающие вот-вот поймут, что перед ними очередная бездарность, выскочка, и испытывают от такого ожидания сильный стресс.

Угадайте, кто больше подвержен синдрому самозванца – мужчины или женщины? Вы не ошиблись – чаще всего с ним сталкиваемся мы, женщины. Скажу больше, даже сам термин «синдром самозванца» был изобретен женщинами, учеными Сьюзен Аймс и Полин Клане. В целом женщины, как утверждают психологи, оценивают свою работу гораздо хуже и ниже, чем в реальности, а вот мужчинам свойственно прямо противоположное поведение. Американские ученые проводили масштабное исследование в Гарварде и выяснили, что по одним и тем же дисциплинам девушки сами себе ставили очень низкие баллы, тогда как юноши, напротив, оценивали свои знания высоко.

Синдром самозванца очень и очень тесно связан с нашей панической боязнью неудач и сопутствующей тревогой. И да, с синдромом самозванца можно жить, с ним можно даже работать и даже вроде как двигаться вперед, однако все это вы будете делать только для того, чтобы поддерживать видимость. Вы будете добиваться, достигать и завоевывать, но вовсе не потому, что вы можете и хотите, а только лишь для того, чтобы как можно дальше оттянуть момент того самого мифического разоблачения, которого вы так боитесь. Если вас конструктивно критикуют, то эту критику вы воспринимаете исключительно как осуждение.

Можно ли избавиться от синдрома самозванца? Как минимум можно попробовать, взяв на вооружение следующие рекомендации:

1. Сконцентрируйтесь на обучении, то есть не на результате сразу, а на процессе. Пусть вашей целью станет самосовершенствование. Избрав такую позицию, вы убьете сразу двух зайцев: спокойно примиритесь с тем фактом, что вы далеки от идеала, и поверите в то, что вы действительно сможете стать лучше. И да, вы сможете. Вы поймете это тогда, когда очередную ошибку посчитаете не гвоздем в гроб собственной репутации, но новым, полезным и даже интересным опытом. Пробуйте, и этот момент обязательно настанет. Если же вы все равно решите нацеливаться только на результат, исключая из поля своего зрения процесс, то считаю своим долгом вас предупредить: ничем хорошим это не кончится. Ваша жизнь, скорее всего, превратится в чудовищный стресс, на фоне которого вы будете совершать неверные поступки.

2. Работайте на оценку «хорошо», а точнее «достаточно хорошо». Именно такая оценка официально принята, например, в корпорации Microsoft. С ней сверяют результаты своей работы лучшие программисты планеты. Лучшие программисты планеты относятся к своей работе философски. Они, как никто другой, знают, что в программах есть системные ошибки. О них известно. И наличие системных ошибок – это нормально. Они будут в каждом новом продукте Microsoft, о чем программистам тоже прекрасно известно. Почему же они не хотят создавать идеальный софт без единой ошибки и работать не на «отлично» или «хорошо», а всего лишь на «достаточно хорошо»? Потому что им надо этот софт создавать и продавать. Стремление к идеалу сделает работу над программами бесконечной, a Microsoft себе такого позволить не может. Будьте, как программисты Microsoft, забудьте о том, что где-то может существовать какой-то там идеал. Займитесь временем настоящим и постарайтесь сделать его максимально комфортным для себя. И обязательно покиньте свой выдуманный мир, где живут розовые пони, а с ними – вы, идеальные и безупречные. Признайтесь себе в том, что вы далеки от идеала. Посочувствуйте своей неидеальности. Простите себя за свою неидеальность. И спокойно работайте, живя сегодняшним днем.

3. Выбросьте маски, а точнее одну, самую страшную и неприятную маску – маску синдрома самозванца. Перестаньте строить из себя героиню выдуманного вами сериала или романа. Откройтесь миру, начните общаться с людьми, особенно с теми, кто тоже подвержен этому синдрому. Заведите новые знакомства, вступите, наконец, в группу «Да! Мы в бизнесе» на Facebook, где вы, кстати, найдете немало женщин с синдромом самозванца, – вам как минимум будет, что обсудить.

И еще несколько полезных советов:

• Выводите ваше собственное, личное благополучие на первый план.

• Вовремя глушите голос синдрома самозванца в вашей голове. Учитесь распознавать его еще на этапе прорезывания. Волевым усилием прекращайте этот выматывающий душу внутренний монолог, основной темой которого всегда остается ваша неудачливость и ваша неидеальность.

• Откажитесь от разного рода челленджей с самими собой – не нужно соревноваться и что-то доказывать.

• Любите самоиронию? Да на здоровье! Но, выдавая новую порцию шуток о себе, не забывайте и о сострадании к себе.

• Разрешите себе рассказывать об успехах и удачах. Хвалитесь. Хвастайтесь. На тех, кто будет пытаться ткнуть вас носом в хвастовство, не обращайте внимания.

Лично мне синдром самозванца попортил много крови. Я считаю и всегда считала его своим врагом № 1. На борьбу с ним я положила немало сил и могу утверждать, что справилась и справилась неплохо.

Первая схватка с синдромом самозванца у меня случилась в тот год, когда я открывала свою турфирму. Тогда о бизнесе я не знала ровным счетом ничего и очень боялась, что мое дело не выгорит. «Кто ты такая? Полный ноль в туризме! – с утра до вечера мерзко нашептывал мне синдром самозванца. – Кто у тебя вообще будет покупать туры? Не смеши людей и не позорься!» И я поняла, что буду действовать вопреки, назло этому самому синдрому. Что я делала? Во-первых, всем, кто интересовался сроком работы моей турфирмы и моего личного опыта, я уверенно отвечала: «Десять лет». Вы, конечно, можете упрекнуть меня: «Диана, это же ложь!» Да, ложь, но ложь во спасение. И она, так или иначе, действительно помогла мне успокоить как моих первых туристов, так и себя саму. И дело пошло.

Еще один случай. Три года назад мне позвонил мой знакомый, бывший коллега, и попросил выступить с лекцией в тренинговом центре, где обучение проходили будущие и практикующие менеджеры по туризму. И ладно бы выступить – хуже всего, что мне нужно было самостоятельно написать эту лекцию, по сути полноценный тренинг, причем с нуля. Тренинг, рассчитанный на восемь часов! Сначала я для порядка поддалась панике, а потом подумала и поняла: да это же крутой вызов самой себе! Что у меня было в активе к тому моменту? Опыт выступлений, но только на тех мероприятиях, где собиралась лояльная аудитория – люди, которые знали меня и заведомо хорошо ко мне относились. А тут – выступление перед совершенно незнакомыми людьми, и им мне нужно было рассказывать о туризме как эксперту. Тут же подключился синдром самозванца: «Какой из тебя эксперт? Да тебя же сразу раскусят и поднимут на смех!» Но было поздно – challenge accepted. Кто не рискует, тот не пьет шампанского. Я, поборов страх и сомнения, изучила свою новую аудиторию. Она оказалась непростой: не только новички в туризме и вчерашние студенты, но и маститые профессионалы, настоящие гуру, владельцы нескольких офисов, работающие в туризме более десяти лет. Думаю, вы хотя бы примерно, но можете представить состояние, в котором я пребывала и перед началом тренинга, и в процессе – то есть в течение восьми часов выступления. Мне и сейчас страшно об этом вспоминать.

Точно помню, что после выступления я просто рухнула в кресло автомобиля, заблокировала двери и довольно долго в ступоре сидела в таком положении. Ни вести машину, ни делать что-либо другое я просто не могла – стресс был колоссальным, как и усталость. Однако все эти непростые эмоции перекрывало ярчайшее чувство – чувство победы над самой собой, над своими сомнениями и страхами. Как в тумане, но я все-таки слышала восторженные отзывы, читала позитивные отклики, которые поступали в течение нескольких недель после того самого тренинга, и они очень помогли мне поверить в себя. Они заглушили мерзкий шепот синдрома самозванца, придали мне сил и позволили продолжить выступления в качестве бизнес-тренера.

Как видите, никаких особенных секретов и хитрых способов борьбы с синдромом самозванца нет. Все предельно просто: брать и делать. И самое главное – смело смотреть в лицо своим страхам, у которых, как известно, глаза велики. Запомните правило, которое пригодится вам не только при построении личного бренда, но и в любых жизненных ситуациях: смотрите страху в глаза – и он исчезнет.

Часть 2

Первые (и самые важные) шаги

Скромность, тем более ложная скромность, мне не свойственна. И я могу с уверенностью утверждать: в туризме сегодня меня знают все. Но так, конечно же, было не всегда. Еще три года назад имя Диана Фердман было известно лишь достаточно узкому кругу людей. В него входили в основном мои клиенты и некоторые их знакомые. Что изменилось за эти три года? Если подумать, то ничего. У меня по-прежнему нет никаких отраслевых наград и премий, я не открыла 15 новых офисов, не вошла ни в одну турагентскую сеть. Но это не помешало мне стать известной. «Вы Диана? Мы вас узнали!» – с такой фразой ко мне подошел практически каждый участник крупного туроператорского мероприятия, на котором я недавно была. Конечно, мне было очень приятно, но я рассказываю вам об этом не для того, чтобы лишний раз похвалиться. Я рассказываю об этом для того, чтобы вы поняли, в чем заключается сила личного бренда. Необязательно иметь миллионные продажи, чтобы о вас узнали все участники рынка, – вот о чем вы должны помнить, приступая к созданию персонального бренда.

Рассказывая о личном бренде на своих тренингах, я часто произношу такую фразу: «Если вас рекомендуют люди, которые никогда не были вашими клиентами, значит, у вас уже есть личный бренд. Ну или как минимум великолепная основа для его создания и развития». Мне эта фраза очень нравится, потому что звучит оптимистично и ее можно рассматривать как прямое руководство к действию – к тому самому первому шагу в направлении создания личного бренда.

Глава 1

Приводим в порядок мысли

В качестве первого шага я советую вам письменно или устно, но максимально честно и развернуто ответить на следующие вопросы:

1. Кто ваша целевая аудитория?

2. Для чего эти люди должны знать о вас?

3. Чем вы можете быть полезны другим?

4. Какую информацию они должны о вас знать?

5. Какими способами донести до этой аудитории информацию о вас?

6. Кем вы хотите, чтобы вас видели люди?

7. Кем вы сейчас являетесь?

Возможно, мои советы помогут вам ответить на них наиболее развернуто и полно. Помните, что с ответов на эти вопросы и начинается самое интересное – активация вашего личного бренда.

♦ «Кто моя целевая аудитория?»

Один из самых важных вопросов. Выбирайте что угодно, но держитесь золотой середины – не стремитесь объять необъятное, позиционируя себя как продавца «туров по всему миру», и не сужайте свою сферу до минимума, концентрируясь, например, только на турах по курортам Краснодарского края. Я советую вам делать то, что обозначается глаголом «нишеваться». В качестве примера возьмем туристическую отрасль. Вашей нишей может быть детский или спортивный туризм либо прием иностранных туристов (к слову, очень и очень перспективное направление). Не так давно президент России Владимир Путин подписал указ, в соответствии с которым прием иностранных туристов становится приоритетным направлением, и можно утверждать, что это прямое руководство к действию. Заметьте, дорогие читатели из числа турагентов, что за этот совет я не беру с вас денег! Более того, даю еще одну подсказку: туристы-пенсионеры. В туризме эта ниша на данный момент не занята никем. Несколько лет назад туроператор «Лабиринт» занимался формированием тур-продукта для людей старшего возраста, однако сегодня путь абсолютно свободен. Советую сделать по этому пути хотя бы несколько шагов: позиционируя себя как агент, продающий туры для пожилых людей, вы сможете как минимум вывести свой сайт на первые позиции в поисковых системах (по соответствующим запросам), что уже неплохо. Конечно, со временем именно ваша целевая аудитория нарисуется и сформируется сама собой, но если вы изначально четко определите, для кого вы работаете, то сможете работать быстрее и успешнее других.

Отличный способ определиться с целевой аудиторией – нарисовать ее портрет. Рассмотрите разные варианты, оцените, какой из них вам ближе или интереснее, изучите его перспективы. Это своего рода творческая работа, но именно она заложит надежную основу для вашего личного бренда. Советую вам взять на вооружение такой интересный и творческий вариант прорисовки целевой аудитории, как создание мудборда. Недавно на одном из моих бизнес-завтраков выступал прекрасный спикер, который подробно рассказывал об этом способе и о том, как его использовал один из клиентов. Создание мудборда в чем-то похоже на создание карты желаний – да-да, той самой, которой я в своей первой книге посвятила целую главу. Если вам нравится визуализация в принципе, то создание мудборда наверняка вас увлечет, но самое главное – оно будет вам очень полезно.

Мудборд – это, если дословно, «доска настроения». Это еще одна примета времени сегодняшней цифровой эпохи, и ей активно пользуются представители творческих профессий: дизайнеры, писатели, художники. Скажу больше, создание мудборда входит в перечень обязательных творческих заданий, которые соискатели выполняют при устройстве на работу. Работодатели, как правило, обозначают тему, и соискатели начинают работать над соответствующей ей «доской настроения».

Даже если вы не дизайнер и не художник, вы можете и, некоторым образом, должны создать свой мудборд – он станет отражением вашего внутреннего мира и путеводной звездой в достижении поставленных целей. Он поможет привести в порядок мысли, чувства и желания, собрать воедино ваши предпочтения и интересы. Кроме того, он станет своеобразной энциклопедией ваших рабочих инструментов – в муд-борд можно и нужно добавлять ссылки на ресурсы, которые вас вдохновляют и которые вам помогают.

Как я уже отмечала, мудборд целиком и полностью строится на принципах визуализации. Считайте его репетицией исполнения ваших желаний и успешной реализации всего задуманного и вдохновляйтесь примерами таких поклонников практики составления мудбордов, как Билл Гейтс, Опра Уинфри и Арнольд Шварценеггер. Да-да, все они создают мудборды, о чем не стесняются рассказывать в интервью. Тайгер Вудс – один из самых известных игроков в гольф – регулярно визуализирует свои планы посредством муд-борда, таким образом репетируя каждый свой удар по лунке. И, на мой взгляд, очень интересен пример актера Джима Керри, который в своем мудборде «выписал» себе чек на десять миллионов долларов, указал дату выдачи – 1995 год, День благодарения, и даже повод – «За актерские услуги». Все сбылось на год раньше – в 1994 году он получил ровно десять миллионов долларов в качестве гонорара за роль в фильме «Тупой и еще тупее».

Составлять мудборд можно по тому же принципу, что и карту желаний. Его основа – коллаж.

Зарегистрируйтесь на сайте Pinterest, в месте обитания самых творческих и талантливых людей нашей планеты, изучите его возможности и используйте их для составления мудборда: выбирайте и прикрепляйте иллюстрации, добавляйте ссылки. Не менее удобен для работы сервис Gomoodboard, предельно простой и понятный. Его плюс – возможность собрать готовый коллаж и перевести его в формат pdf. Многие используют сайт Tumblr, который тоже очень удобен. Приступая к работе над мудбордом, заранее определитесь с его темой. Если вы занимаетесь дизайном интерьера, посвятите свой мудборд ему, а если вы начинающий кондитер, то и в этом случае вам не составит труда визуализировать свои планы и мечты при помощи тематических иллюстраций. Замечу, что мудборд не должен превращаться в банальный и хаотичный коллаж. Помните, что ваша задача – привести в порядок мысли, чувства и идеи, определиться с планами. Подбирайте иллюстрации тщательно, продумывайте их расположение, старайтесь вкладывать в каждый элемент смысл. В отличие от профессиональных дизайнеров, работающих над мудбордами, вам важен не столько результат, сколько процесс. Мудборд, помимо всего прочего, отличная терапевтическая история: занимаясь его составлением, вы расслабляетесь, даете выход творческой энергии, забываете о проблемах. Одним словом, попробовать этот способ однозначно стоит.

♦ «Для чего эти люди должны обо мне знать?»

Ответ на этот вопрос плавно вытекает из ответа на вопрос предыдущий. Вы уже определились с направлением, выбрав наиболее перспективное, интересное и подходящее именно вам. Значит, вы уже худо-бедно позиционируете себя. Допустим, вы турагент, который специализируется только на Мальдивах. Соответственно, люди должны знать о вас для того, чтобы при появлении желания отдохнуть на Мальдивах они обратились за туром туда именно к вам, а не в соседнее агентство и не в компанию, баннер которой случайно выскочил перед их глазами на мониторе ноутбука. Почему им нужно выбрать именно вас? Сможете ли вы им помочь так, как не сможет помочь никакой другой агент? Есть ли в вашем рукаве козыри? И если да, то какие?

♦ «Какую пользу я могу принести?»

Подумайте, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов? В чем ценность работы именно с вами, а не с кем-то другим? Возможно, ваш конек – туры в Турцию, как у меня, например: вы объездили много отелей всех регионов этой страны, побывали даже там, где не ступала нога другого турагента. Если это так, то пусть о ваших теоретических и практических знаниях будут в курсе все. Или, возможно, у вас все схвачено в каждом греческом отеле или вообще в каждом отеле мира – тогда педалируйте тему связей: у вас они есть, и в ваших силах повысить категорию номера для туриста на «раз-два» при любых исходных данных. Или вы точно знаете, где купить нужный тур и именно по той цене, на которую рассчитывает клиент? Пусть и об этом знают все. А если вы в двух шагах от звания ударника туристического труда и работаете в режиме 24/7, то об этом просто грех не говорить во всеуслышание. Посмотрите в конечном счете, как это делаю я у себя в блогах. Благодаря тому, что я регулярно пишу и рассказываю о своих преимуществах, многие (да что там, почти все) туристы ассоциируют меня с отличным отдыхом, приемлемыми ценами и возможностью исполнить абсолютно любой туристический каприз. Не очень скромно, зато правда.

История из, так сказать, недавнего прошлого. Мои туристы летели ночным рейсом в Турцию в известный и популярный отель. Ночной рейс часто становится камнем преткновения, но в большинстве случаев он попросту неизбежен, особенно если речь идет о чартерах. Справедливости ради, замечу, что многие туристы изначально настаивают на ночных рейсах, так как не хотят терять ни дня долгожданного отпуска.

Итак, мои туристы благополучно долетели, в восемь утра прибыли в отель вместе с другими туристами, общее количество которых было около 40 человек. Угадайте, кто сразу же получил ключи от номеров? Конечно же, только мои туристы. Ну а остальных отправили после бессонной ночи и перелета гулять и ждать официального времени заселения, то есть 14.00. Везение? Отнюдь. Все гораздо проще и прозаичнее: накануне я лично связалась с директором отеля и попросила заселить моих туристов сразу же по прибытии. Скажу сразу, что такая услуга обычно предоставляется за отдельную плату и только при наличии свободных номеров, однако с моих туристов не взяли ни цента. Вот так мне удалось выгодно выделиться на фоне конкурентов – тех, у которых туристы купили путевки по той же самой стоимости и с которыми мы изначально были на равных условиях. Здесь мне помог мой личный бренд и мой социальный капитал – знакомство с отельерами. Да, такие знакомства есть не у всех, особенно на старте, однако обзавестись ими можно.

Способы просты: посещайте профильные выставки, которые проводятся в вашей отрасли, становитесь постоянными участниками мероприятий типа бизнес-завтраков. В принципе, они и организуются с одной лишь целью – обзаведение связями и построение дальнейшей плодотворной работы с партнерами. Казалось бы, все так просто, однако понимают это далеко не все. С неизменным недоумением я наблюдаю за коллегами, которые дважды в год приезжают из разных уголков нашей необъятной родины на туристические выставки в Москву с единственной целью – набрать на стендах участников побольше каталогов и подарков. Недоумеваю, как можно настолько бездарно тратить драгоценное время, деньги и прочие ресурсы. И искренне надеюсь, что вы так не будете поступать никогда.

В целом вашим руководством к действию должна стать фраза из одной популярной песни: «Не надо стесняться». Если у вас есть преимущества перед конкурентами (а они у вас однозначно есть, и не спорьте со мной), говорите о них громко, смело и так, чтобы услышали и узнали все. Ну а сейчас я, возможно, поступлю совершенно недальновидно и неразумно с точки зрения маркетинга – вот так возьму и раскрою два правила построения личного бренда, узнав о которых, вы можете смело закрывать эту книгу вот на этой самой странице (шутка).

1. Везде и всегда говорите, что вы – суперэксперт. И говорите это уверенно.

2. Будьте суперэкспертом.

Согласитесь, звучит до невозможного просто. Однако проблемы, как показывает практика, начинаются на втором пункте, которым многие почему-то пренебрегают. Не советую им пренебрегать: все тайное становится явным, и даже если вы с абсолютной уверенностью и на голубом глазу транслируете всем свою экспертность, которой на самом деле нет, рано или поздно веревочка перестанет виться и король окажется голым.

Поверьте, падение будет очень болезненным. Так что, уделяя внимание словам, не забывайте параллельно заниматься делом.

♦ «Какую информацию люди должны обо мне знать?»

Очень важный вопрос, которому я еще на этапе планирования этой книги решила уделить особое внимание. А как иначе? Ведь мы живем в век информации, и относиться к ней следует максимально серьезно. Информация определяет и дает многое, и она же, если подана неправильно, способна все это перечеркнуть. И если мы говорим о личном бренде, то следует признаться – целиком и полностью он строится именно на информации.

На начальном этапе построения личного бренда очень важно определиться: какой информацией вы готовы делиться, а какой не очень готовы или не готовы вообще. Принципиально важен способ донесения информации до аудитории:

• вербально;

• аудиально;

• письменно – в виде статей, постов в социальных сетях.

Вы можете выбирать любой или, если хотите, все сразу. Однако все эти способы по эффективности не идут ни в какое сравнение с другим – видеоконтентом.

Видеоконтент – то, что мы видим везде и всюду. Чем объяснить его бешеную популярность? Как раз таки условиями, в которых мы живем в веке информации. Ежедневно, ежечасно, ежеминутно нам приходится перерабатывать огромные массивы информации. Она сильно перегружает наш мозг. Мы сами можем даже не подозревать о колоссальной перегрузке, но, к счастью, наш организм исключительно мудр и защищает от информационного шума сам себя. Как действует организм? Очень просто: отключает такую опцию, как потребность в чтении, причем не только книг, но даже статей в интернете. Перегруженным информацией мозгом картинки усваиваются легче, чем тексты, а еще легче усваиваются видеоролики. Именно этим и обусловлена популярность YouTube, именно этим обусловлена ориентация самых известных соцсетей на видеоконтент, например Stories в Instagram и в Facebook.

Я советую вам определиться сразу: что для вас норма, а что идет вразрез с вашими принципами, убеждениями и прочим. К примеру, у меня есть знакомая, которая категорически не приемлет постинг фотографий своих детей в социальных сетях. Она имеет на это полное право, и ее позиция, замечу, совершенно не мешает ей успешно выстраивать личный бренд. Ведь формировать его можно и без использования интимных подробностей личной жизни. Но, как показывает практика, посты о семье и фотографии никогда не бывают лишними. Пусть их будет немного, но они помогут продемонстрировать многогранность вашей личности, захватить определенный сегмент целевой аудитории. Женщин-мам привлекут забавные рассказы из жизни ваших детей, домохозяйки оценят красивое фото семейного ужина с кратким рецептом оригинального блюда.

Все может работать на вас, однако повторюсь: важно, чтобы вам было комфортно. Так что рекомендую заранее прописать все возможные варианты действий и отметить то, что неприемлемо.

♦ «Кем я хочу быть в глазах людей?»

У каждого из нас в голове есть определенные образы нас самих. И эти образы, к счастью или к несчастью, не всегда совпадают с тем, что мы на самом деле из себя представляем.

Наше видение самих себя мы нередко пытаемся транслировать окружающим, и самый удобный канал такой трансляции – это уже упоминавшиеся соцсети. Вот здесь-то мы можем нарисовать себя какими угодно, выбрав себе любой характер, любое увлечение, любую внешность в помощь нам предлагаются многочисленные фильтры, Photoshop и талантливейшие фотографы. Даже место нашего пребывания мы можем выбирать сами: находясь в Мытищах, очень легко поставить, например, геотег «Париж, Франция». Кстати, этот прием регулярно использует одна моя близкая подруга. Отдыхая на скромной подмосковной даче, она изображает перед аудиторией себя, путешествующую по Мальдивам. Что удивительно, большая часть аудитории свято верит, что моя подруга действительно не вылезает из поездок по островам Баунти. В любом случае выбор за вами. Вам и только вам решать, как показывать свою жизнь, с какой стороны.

Не могу не предупредить об опасности, которую таит в себе чрезмерное увлечение подобной «имитацией жизни». Чрезмерным оно становится не сразу: сначала доступность иллюзорной трансформации очень увлекает, затем затягивает, причем очень быстро.

Следующий этап – потеря чувства реальности: иллюзорная жизнь сбивает с толку. Многие из тех, кто заигрался в виртуальную имитацию, вскоре начинают забывать о том, кто они и где они. Чтобы не пугать вас слишком сильно, отмечу, что все это действительно тяжелые случаи, и я искренне надеюсь, что к вашей жизни они отношения не имеют и не будут иметь никогда.

Подводя итоги, скажу, что в ваших и только в ваших силах создать себе в сети абсолютно любую репутацию и абсолютно любую историю. Но не забывайте о важнейшем условии, ключевом правиле этой игры: рано или поздно вы должны будете и в реальной жизни стать тем человеком, образ которого вам удалось так мастерски нарисовать для аудитории. Стать тем, кем вы позиционируете себя в интернете.

♦ «Кем я сейчас являюсь?»

Обычно такие темы начинают раскрываться с фразы «Подойдите к зеркалу и критическим взглядом посмотрите на себя».

Я предлагаю вам кое-что поинтереснее, чем этот банальный прием. Итак, откройте сайт любой популярной поисковой системы и в строке поиска укажите ваше имя и фамилию. Нажимайте кнопку «Поиск» и внимательно изучайте результаты. Где, как и зачем вас упоминают? Может быть, поиск выдаст только один результат – адрес вашей личной страницы в социальной сети. А может быть, ссылками с упоминаниями ваших ФИО будет усыпано несколько первых страниц.

Если вы ориентированы на создание личного бренда (а вы на него ориентированы, иначе не держали бы сейчас эту книгу в руках), смело берите за основу следующий показатель – десять строчек результатов поиска или две первые страницы. Важно: в этих результатах должно быть не просто ваше имя, но также должно быть упоминание вашей профессии. В достижении таких показателей нет ничего сверхреального. Нарабатывайте свой капитал за счет тематических статей, за счет комментариев для СМИ в качестве эксперта. И самый эффективный способ – напишите собственную книгу. Обо всем этом я обязательно расскажу более подробно, буквально через несколько страниц.

«Ничего нет невозможного для человека с интеллектом», как говорила мудрая секретарша Верочка из всеми нами любимого фильма «Служебный роман». И это действительно так, даже если речь идет об оккупации первых строчек в поисковых системах. Достичь поставленных результатов проще, чем может показаться. Поверьте мне – мне, оккупировавшей первые несколько десятков страниц поисковых результатов по запросу «Диана Фердман» в Google и «Яндексе»! Конечно, вы можете возразить, что мои имя и фамилия слишком звучные и достаточно редкие, но кто мешает вам обзавестись такими же? Если вы, например, Анна Иванова, то вполне можете придумать себе эффектный псевдоним и продвигать себя под ним. Главное – продумать все заранее и постараться не делать того, что называется «менять коней на переправе». Последовательность очень важна. То есть вы изучаете, что выпадает в поисковиках, а потом решаете для себя – продолжать работу под своим именем или есть смысл подумать о псевдониме.

Глава 2

Приводим в порядок внешний вид

Мы можем часами рассуждать о важности богатого внутреннего мира и восторгаться теми, кто им обладает, однако, хотим мы этого или нет, все равно будем, как и прежде, встречать людей по одежке. И не только по ней, а и по цвету волос, качеству обуви, аккуратности маникюра. И вас будут встречать так же. От этого никуда не деться, с этим нужно смириться, и, что самое главное, это стоит использовать себе во благо.

О дресс-коде, психологии внешнего вида, восприятии цвета написано немало книг и работ. В мире уже давно выработаны и приняты как гласные, так и негласные правила того, как должен выглядеть руководитель. Эти правила частично применимы и к тем, кто строит личный бренд. Я предлагаю их немного адаптировать под нашу реальность и наши цели.

Прическа, макияж, одежда – три кита, на которых стоит ваш имидж, если вы женщина. И то, и другое, и третье – все должно быть как минимум аккуратным, а остальное – опциональным. В моей книге «Женский бизнес» я посвятила целую главу значению внешнего вида для женщин-предпринимателей, и, в принципе, все написанное справедливо и в отношении тех, кто строит личный бренд. Так что предлагаю вам освежить эти ценные знания в памяти и потом сразу же вернуться – нас ждет много интересного.

Четвертым китом вашего имиджа, фундаментом вашего личного бренда становятся социальные сети. Их стоит приводить в порядок не менее тщательно, чем прическу и гардероб.

Запомните: 80 % вашего личного бренда, его успешного продвижения – работа с социальными сетями.

Мы можем долго спорить с этим утверждением, ставить его под сомнение, но в итоге мы все равно будем вынуждены с ним согласиться.

Глава 3

Приводим в порядок социальные сети

Привести в порядок гардероб – это понятно: его можно обновить, выбросив нелепые и морально устаревшие наряды, дополнив стильными предметами одежды. А как привести в порядок социальные сети? Очень просто – по тому же принципу. Предлагаю готовый план действий.

♦ Этап 1. Юзерпик, он же аватар, он же главное фото вашего профиля. Надеюсь, не нужно объяснять, что фотография с девичника подруги или прошлогоднего корпоратива, олицетворяющая собой безудержное веселье в самом прямом его смысле, – не самый подходящий вариант? Старайтесь выбирать максимально нейтральные фотографии, а еще лучше – закажите у профессионала фотосессию. Многие фотографы, учитывая растущий спрос, проводят специальные имиджевые фотосессии для деловых леди и тех, кто мечтает ими стать. И, пожалуйста, не считайте фотосессию блажью и напрасной тратой времени и денег! Я уверяю вас, она станет одним из самых выгодных вложений ваших средств. Качественные, профессиональные фотографии обязательно пригодятся для постов в Instagram, в Facebook, в статьях для СМИ и, как знать, возможно, для обложки вашей будущей книги. Именно так, например, получилось у меня. Мою книгу «Женский бизнес» украшает великолепное фото, которое я сделала задолго до того, как сдала рукопись в издательство. Моего бессменного фотографа зовут Наталья Шаханова, мы работаем с ней много лет, и каждое фото, с моей точки зрения, шедевр. На обложке этой книги также ее творение.

Я советую вам провести несколько бизнес-фотосессий в разных интерьерах, в разной одежде. Готовых фотографий вам совершенно точно хватит на год вперед. Разнообразие контента привлечет аудиторию, ее ответ будет максимально эффективным – люди с большим удовольствием будут смотреть на ваш опрятный и презентабельный вид. И я хочу подчеркнуть особую важность таких фотографий, если вы работаете в сфере туризма и в ней же собираетесь строить свой личный бренд. В туризме 99 % всей информации черпается в интернете. Если потенциальные клиенты увидят на личной странице руководителя компании или даже обычного менеджера турагентства серьезную, красивую фотографию, то его профиль в социальной сети автоматически расположит к себе, вызовет доверие к компании, которую этот сотрудник представляет. А теперь представьте эмоции пользователей, если они увидят фото, на котором руководитель компании изображен с банкой пивасика, потным и в прыщах. Вам бы такой руководитель внушил доверие и уважение? Вот и я об этом. Так что поверьте, вы еще не раз вспомните меня добрым словом за совет сделать профессиональные фотографии. Я с грустью сегодня наблюдаю экспертов, у которых в каждой статье и в каждом интервью публикуется одно и то же фото. Оно же установлено у них в качестве юзерпика в социальных сетях. И ведь это замечаю не только я. Подобный подход не самым благоприятным образом сказывается на репутации таких экспертов.

♦ Этап 2. Личная информация. Не стоит ее недооценивать. Попробуйте поспрашивать своих знакомых и приятелей о том, чем вы занимаетесь. Вы будете удивлены. Окажется, что примерно половина людей просто не будет в курсе. И это люди из числа ваших знакомых! Что говорить о тех, кто пока еще даже не подозревает о вашем существовании?

Рассказывайте миру о себе максимально подробно, разумеется, в рамках вашей профессиональной деятельности. В описании на странице в социальной сети указывайте название компании, ее сферу деятельности, вашу должность.

♦ Этап 3. Профиль в социальной сети – само по себе прекрасное место для саморекламы. Разработчики предлагают нам указывать в профиле не только стандартную информацию типа имени, фамилии, даты рождения и места работы, но и много чего еще. И этим обязательно нужно воспользоваться. Лично я очень благодарна разработчикам и веб-дизайнерам соцсетей за такую опцию, как обложка. Это поле, которое, как правило, располагается прямо над фотографией, сверху – таким образом оно расположено, например, в Facebook. Использовать его нужно максимально эффективно – это ключевой элемент визуального контента, своеобразная визитка. Никаких котиков и сердечек – все должно быть стильно. Советую заказать фото для обложки у профессионального дизайнера. Он разработает концепцию, поместит на изображение ваш логотип и важную информацию – ту самую, которую посетители вашей страницы будут видеть в первую очередь. Нескромно приведу в пример себя: найдите мою страницу в Facebook и посмотрите на мою обложку. Я долго не могла придумать, как уместить информацию обо всем, чем я занимаюсь, на одной странице, и обложка стала настоящим спасением. Результатом я очень довольна.

Позволю себе повториться: ваши аккаунты во всех социальных сетях должны быть открыты. Советую проверить настройки: часто бывает так, что владелец страницы и сам не подозревает о том, что делает профиль доступным только ограниченному кругу лиц, например друзьям. Если вы вступили на непростой, но увлекательный и творческий путь создания личного бренда, запомните, у вас больше нет личной страницы. Есть страница вашего личного бренда, который вы продвигаете. Не нужно бояться открывать профиль. Если вы привели его в порядок, опираясь на мои советы и рекомендации, вам совершенно не за что переживать и тем более нечего стыдиться. Наоборот, вы должны с гордостью демонстрировать всем свой идеальный профиль в соцсети и испытывать эстетическое и профессиональное наслаждение, просматривая его! Ваш профиль может стать вашей гордостью, одним из ваших конкурентных преимуществ и, возможно, одним из ваших лучших проектов. Сделайте его таким! Зайдя на вашу страницу, любой человек должен сразу узнать и понять, чем вы занимаетесь и чем можете быть ему полезным.

Часть 3

Продвижение в социальных сетях

Теперь, когда вы стали обладателем идеального профиля в социальных сетях, самое время перейти, собственно, к тому, зачем мы делали его идеальным. Пристегните ремни – мы начинаем продвижение!

Глава 1

Что это и зачем оно нужно

Социальные сети – важнейший канал и эффективнейший способ создания и продвижения вашего личного бренда. Специалисты в сфере SMM утверждают, что присутствие в соцсетях обязательно, если средний возраст вашей целевой аудитории – до 40 лет. Однако я пойду дальше и скажу, что оно обязательно в любом случае, даже если ваша целевая аудитория – глубокие пенсионеры. Я советую вам воспринимать соцсети как мощный ресурс, без которого невозможно рассчитывать на успех и на создание того образа, к которому вы стремитесь.

Важность соцсетей даже не обсуждается, и я точно знаю, что консультанты по личному бренду, берущие за свои услуги баснословные деньги, нередко концентрируются только на них и не рассматривают никакие другие каналы в принципе. Позволю себе не согласиться с консультантами и возразить – другие каналы тоже важны. Я за комплексный подход и не приемлю использование какого-либо одного способа как панацеи, особенно если цель – формирование действительно эффективной и серьезной платформы для личного бренда, способной привлечь вашу аудиторию и сделать так, чтобы именно с вами ассоциировались определенные услуги, продукты или эмоции.

SMM (Social Media Marketing) – целый сегмент, комплекс различных инструментов, которые используются для продвижения в социальных медиа. В числе таких инструментов:

• Продвижение на тематических сайтах и форумах (при условии, что именно в тех краях обитает ваша целевая аудитория).

• Продвижение, в социальных сетях, в блогах, а также посредством видеохостингов и фотохостингов. Количество соцсетей и хостингов исчисляется десятками, если не сотнями, и практически каждая из таких платформ имеет свои особенности и, соответственно, принципы продвижения. Если речь идет о видеохостингах, то продвижение основывается на публикации видеозаписей: тренингов, интервью и любых других материалов.

• Продвижение в тематических онлайн-СМИ.

• Мониторинг онлайн-СМИ.

• Формирование пула «адвокатов личного бренда» – тех, кто будет поддерживать ваш экспертный статус, подтверждать вашу компетенцию. Это своего рода свита, которая, как известно, играет королеву. Не путайте такой пул с десятком-другим пользователей, оставляющих о вас положительные отзывы за отдельную плату. Ваш пул должен состоять из реальных людей, возможно, даже не знакомых с вами лично.

• Привлечение лидеров мнений – тех, кто занимает по отношению к вам более высокий социальный или экспертный статус. Положительный отзыв от такого человека – внушительный вклад в ваш личный бренд и реальный ускоритель процесса его продвижения. По сути, лидер мнений, который упоминает вас и вообще имеет к вам хоть какое-нибудь отношение, и вас самих делает немного лидерами мнений. Так что советую изучить ту отрасль, в которой вы планируете строить личный бренд, определить, кто в ней имеет статус лидера мнений, и «взять его на карандаш».

• Работа с негативными отзывами. В книге «Женский бизнес» я подробно писала о том, как негативные отзывы могут работать на вас и что их нужно ценить наравне с положительными отзывами. Примите как данность: вы не сто долларов, чтобы нравиться всем, и всегда будут те, кому вы окажетесь не по нраву. Вступая на путь формирования личного бренда, вы должны осознавать: ваш круг общения необратимо будет расширяться и вместе с ним будет расширяться круг ваших хейтеров. Будьте к этому готовы. Работайте с негативом, делайте это конструктивно. И перечитайте соответствующую главу в книге «Женский бизнес».

В чем заключаются основные преимущества использования социальных сетей для построения и продвижения личного бренда:

• Вы взаимодействуете с огромным количеством людей – пользователями соцсетей, которые по посещаемости уже побили рекорды ведущих поисковиков. Более того, вы взаимодействуете с лояльными людьми: пользователи соцсетей с удовольствием общаются даже с теми, кто им не знаком.

• Целевая аудитория вам доступна: в социальных сетях вы в два счета найдете именно вашу целевую аудиторию и, если внимательно прочитаете эту книгу, обязательно найдете с ней и контакт.

• Вы создаете имидж профессионала и эксперта в вашей сфере. Вариантов масса: тематические сообщества, активное общение в комментариях, вовлечение в дискуссии и так далее. Эффективнее всего давать полезные советы, отвечать на вопросы, находящиеся в вашей компетенции. Все это поможет вам выгодно выделиться и прослыть как минимум интересным и приятным в общении человеком, а потом, что вполне логично, и настоящим экспертом.

• Вы распространяете информацию о себе: публикуете полезные, интересные материалы, призываете пользователей к диалогу, к дискуссиям, отвечаете взаимностью, демонстрируете свою заинтересованность в том, что публикуют другие. Одним словом, все как в реальной жизни, только в интернете.

• Вы используете профили и страницы как визитные карточки – замечу, совершенно бесплатно!

• Вы рекламируете свои услуги и продукты – конечно, если у вас есть бюджет. Однако и без бюджета это возможно – есть масса бесплатных способов и каналов продвижения.

• Вы строите профессиональные связи и делаете это максимально эффективно.

Каждый из этих способов мы обязательно рассмотрим подробно, и эту главу считайте кратким, но необходимым экскурсом в мир социальных сетей. Теперь вы имеете о них начальное представление и, стало быть, готовы к глубокому погружению.

Глава 2

Сеть социальных сетей

Социальных сетей много, и каждая из них с точки зрения продвижения имеет свои неоспоримые преимущества. Очень важно определиться с выбором и не ошибиться. Здесь я посоветую вам слушать свое сердце и выбирать ту соцсеть, которая вам больше нравится. В свое время я делала именно так, и могу утверждать, что эта схема оказалась правильной.

Я всегда очень любила Facebook, не очень понимала (и до сих пор не понимаю) Telegram. «ВКонтакте» и «Одноклассники» меня совершенно не вдохновили: аккаунтом в первой соцсети я уже давно не пользуюсь, а во второй соцсети я вовсе не регистрировалась. Instagram меня привлекает, хотя и отношусь я к нему настороженно. Но, безусловно, отдаю ему должное, так как без Instagram с учетом его популярности сегодня никуда.

Самые популярные социальные сети сегодня:

• Facebook,

• Instagram,

• «ВКонтакте»,

• «Одноклассники»,

• Linkedln,

• Telegram,

• YouTube.

Советую не растрачивать силы и не стремиться объять необъятное, то есть заводить аккаунты во всех соцсетях и разводить в каждом из них бурную деятельность. Начнем с того, что это будет очень непросто физически, и продолжим тем, что в таком глобальном повсеместном присутствии нет никакой необходимости. У каждой социальной сети есть своя аудитория, и ее портрет примерно таков:

• Facebook – люди среднего возраста, обсуждающие актуальные и серьезные темы;

• Instagram – раньше считался исключительно молодежным, однако его аудитория стремительно растет и меняется: сегодня в нем присутствуют представители всех возрастных групп, что и делает его исключительно перспективным с точки зрения продвижения;

• «ВКонтакте» – молодежь и школьники, заинтересованные в развлекательном, легком контенте;

• «Одноклассники» – представители старшего поколения.

Оцените, насколько тот или иной портрет коррелирует с вашей целевой аудиторией, и исходите именно из этого.

Для себя я выбрала три социальных сети – Facebook, YouTube и Instagram. О каждой из них я обязательно расскажу максимально подробно, а сейчас отмечу именно Instagram, ставший для меня приятным открытием. Для туристического бизнеса он, на мой взгляд, более предпочтителен – с учетом широкого охвата целевой аудитории, а также множества возможностей для генерации и продвижения интересного контента. Как специалист из сферы туризма, скажу, что для меня и моих коллег Instagram – это настоящий подарок. Из рекламных туров и путешествий мы привозим массу красивых и интересных фотографий, благодаря которым мы, собственно, и продаем туры. И профиль турагента в Instagram может и должен стать красивой, эффектной и привлекательной витриной, глядя на которую пользователи будут терять покой и сон, грезить о грядущих путешествиях.

Не могу обойти вниманием новинку 2019 года – социальную сеть «Аура» от «Яндекса». Пока что зарегистрироваться в ней можно только по специальному приглашению. Оценить ее перспективы сейчас сложно даже профессиональным маркетологам и digital-rypy, что уж говорить обо мне. «Ауру» я рассматриваю как попытку «Яндекса» создать подобие локальной социальной сети, но в любом случае считаю, что ее следует как минимум изучить, что и вам советую сделать.

Глава 3

Продвижение в Facebook

Почему я ставлю Facebook на первое место в списке площадок для продвижения личного бренда? По алфавиту (шутка). Потому, что я его люблю (не шутка). Я действительно люблю эту социальную сеть. Мне нравится ее интерфейс, мне он интуитивно понятен. Мне нравится его аудитория, в конечном счете моя самая многочисленная группа «Страна Советов» функционирует именно в Facebook. В пользу того, что я свой выбор сделала правильно, свидетельствуют факты. Facebook – первая и самая крупная в мире социальная сеть. К настоящему моменту в ней зарегистрировано почти два миллиарда пользователей, из которых русскоязычных – порядка 30 миллионов. Аудитория Facebook очень перспективна для ведения бизнеса: средний возраст – от 18 до 45 лет. Это платежеспособные люди, которые много ездят по миру, с удовольствием общаются, узнают новое.

Специалисты в сфере SMM единогласно называют аудиторию Facebook самой «живой» и подчеркивают, что в этой социальной сети практически нет фейков: если попытка зарегистрироваться кажется подозрительной, система запрашивает паспортные данные потенциального пользователя. Так что, если вы общаетесь в комментариях с Дмитрием Анатольевичем, местом работы которого указано Правительство РФ, или с Дианой Геннадьевной, руководителем агентства «Бельмаре», то можете быть уверены на 100 % – это действительно Дмитрий Анатольевич и Диана Геннадьевна, а не вымышленные аккаунты, которые забавы ради создал веселый студент Вася из Перми или, например, скучающая офис-менеджер Илона из Астрахани.

Как может использоваться страница на Facebook в контексте развития и продвижения личного бренда:

• как визитка вашего основного сайта,

• как блог эксперта,

• как площадка для общения с клиентами – настоящими и будущими.

Facebook, пожалуй, самая релевантная социальная сеть, особенно для собственников бизнеса и тех, кто работает над личным брендом, то есть для вас. В этой социальной сети есть ваша целевая аудитория. Примечательно, что здесь она не просто присутствует, но и существует, активничает и в целом занимается тем, что маркетологи называют словосочетанием «конверсионные действия». Пользователи Facebook любят получать новую информацию. Они любят читать и хотят читать. И это великолепная возможность для продвижения ваших контентных ресурсов: тренингов, обучающих материалов, профессиональных блогов.

По лояльности пользователи Facebook превосходят своих «коллег» из других социальных сетей. Они охотнее добавляют друг друга в друзья, причем личное знакомство для «зафренживания» вовсе не обязательно. Так же охотно они вступают в новые группы, подписываются на страницы интересных людей, брендов, заведений. Такое явление, как накрутка лайков и подписчиков, в Facebook отсутствует в принципе – алгоритмы социальной сети очень сложны. По этой же причине в Facebook практически не рассылается спам. Что это значит? Это значит то, что ваша аудитория будет живой, по-настоящему ценной, заинтересованной, активной, и следовательно работающей на результат – на ваш результат.

Вашим первым действием в Facebook (разумеется, после создания идеального профиля) должно стать наращивание аудитории. Учитывая приведенные выше факты о социальной сети, можно предположить, что это не составит труда. Здесь все до смешного просто и легко: делаете свой идеальный профиль открытым и добавляете всех пользователей, с каждым из которых у вас есть как минимум три общих друга. Вы удивитесь, как их будет много!

Окунаясь в мир перспектив Facebook, не забывайте о специфике аудитории этой социальной сети. Она открыта, дружелюбна, но очень строга и требовательна к качеству контента. Хотите вы этого или нет, но контенту вам придется уделить максимум внимания. Начать можно с самого простого – с заметок в «Хронике», однако это должны быть такие заметки, за которые вам не будет стыдно. Для начала советую использовать формат блога – писать заметки небольшого размера, стараясь вместить в них максимум полезной информации.

Первое, что вам нужно сделать, – написать так называемый «Я-пост». В нем вы подробно расскажете о том, кто вы, что из себя представляете. Обязательно включите в него призыв рассказать о себе вашим друзьям и подписчикам. Без такого призыва «Я-пост» не сработает и, скорее всего, будет бессмысленным. Люди любят рассказывать о себе и с удовольствием последуют вашему призыву, следовательно, ваш «Я-пост» станет активным, «живым» и интересным. Что это означает? То, что в выдаче Facebook ваш следующий пост будет показан максимальному количеству пользователей. В целом я рекомендую вам делать каждый пост коммуникативным – с вовлечением в дискуссию. Но советую правильно формулировать вопросы к аудитории: они должны быть открытыми, а не закрытыми.

• Закрытый вопрос: «Хотите ли вы отдохнуть на Мальдивах?»

• Открытый вопрос: «Расскажите, почему вы хотите отдохнуть именно на Мальдивах?»

Ответы на вопрос закрытого типа, скорее всего, будут односложными – «да» или «нет». А вот в ответах на второй вопрос пользователям будет где разгуляться: они начнут делиться своими желаниями, историями и мыслями, что разовьется в интересную дискуссию.

Пишите ваши посты так, чтобы человек, заходящий в ваш профиль, сразу понимал, чем вы занимаетесь, что предлагаете, и, самое главное, так, чтобы он захотел остаться с вами, читать вас и в итоге стать вашим клиентом. К примеру, если вы работаете в туризме (как я), то пишите о путешествиях (как я) и о преимуществах работы именно с вами (как опять же делаю я).

Facebook остается социальной сетью, где упоминавшийся мной видеоконтент становится все более востребованным и актуальным. Очень удобно то, что все ролики публикуются не на сторонних ресурсах, а прямо на сервере Facebook, то есть они будут проигрываться в автоматическом режиме при пролистывании вашей ленты и пользователи в любом случае будут их видеть. Так что советую вам записывать и выкладывать видео, делать прямые эфиры, но подчеркиваю – тщательно продумывайте контент! Он должен быть интересным, способным захватить внимание аудитории и увлечь ее с первых минут. Если этого не произойдет, то велика вероятность того, что вас «выключат» и больше не «включат».

Еще одна супервозможность Facebook – создание групп. Об этом пока мало кто знает и мало кто готов поделиться информацией, даже маркетологи почему-то предпочитают не упоминать эту возможность, но этим, наверное, она и ценна. Пусть об эффективности такого инструмента, как группа на Facebook, знаю только я и вы – мы в итоге и будем снимать все сливки. В чем заключается эффективность продвижения посредством групп в Facebook? В первую очередь максимальным охватом аудитории. По сути, в группе вы можете охватить больше целевой аудитории, чем даже за счет собственной страницы. С точки зрения размещения контента группы гораздо более интересны и функциональны. На создание и ведение группы потребуется масса времени, терпения, усилий, но в конечном счете это принесет невероятную пользу. Надо понимать, что сделать популярную группу в Facebook хотят многие, это прекрасный целевой таргетинг и горячая аудитория, но не все обладают нужной харизмой, способной увлечь людей, заставить их с интересом наблюдать, прислушиваться, дискутировать. Признаюсь, что далеко не все участники моих групп в Facebook – мои большие фанаты. Многие присутствуют в моих группах для того, чтобы насмехаться, наблюдать, находить поводы для сплетен, но это не имеет вообще никакого значения. Лично я ориентируюсь только на то, как увеличивается количество участников, и радуюсь тому, что становлюсь все более и более популярной. Кстати, себя как эксперта можно продвигать не только в своей группе, но и в других сообществах, и это можно делать абсолютно бесплатно. Договоритесь с администратором или владельцем соседней группы, пообещайте ему предоставлять контент – то есть самое важное в сообществе. Это целая стратегия, известная как win-win. Придерживайтесь ее принципов и получайте взаимную пользу от такого сотрудничества. Например, в моей группе «Да! Мы в бизнесе» для женщин-предпринимателей в Facebook у участниц есть два варианта размещения рекламы. Первый вариант – платное размещение: можно заплатить и опубликовать рекламный пост, как это делается везде. Второй вариант – бесплатный: можно писать интересные экспертные статьи, рекламируя таким образом себя и продвигая свои услуги. Для меня, как для владельца группы, такие статьи – полезный и интересный контент, развивающий сообщество, а для участниц – бесплатная реклама. Вот он, win-win в чистом виде.

Если вы чувствуете в себе силу и решимость создать собственную группу, а не продвигаться в релевантных сообществах, я искренне вами восхищаюсь и от всей души желаю вам удачи. У вас все получится! Самое главное – сделать группу с такой идеей, которая будет близка вам. Создать сообщество той направленности, в рамках которой вам будет интересно постоянно общаться. Свою первую и самую многочисленную на сегодняшний день группу «Страна Советов» я придумала, когда была беременна. В те дни у меня было много свободного времени, которое мне нравилось проводить в Facebook, общаясь в другой похожей группе. Та самая группа была прекрасна, но у нее был один серьезный минус – в ней не было достаточной свободы, которую я так люблю и ценю. Я решила сделать такую же, но «с перламутровым пуговицами», то есть с полной свободой. И я ее сделала. Чуть позже, когда я вернулась к бизнесу и он стал идти в гору, я увлеклась темой предпринимательства, начала помогать женщинам-предпринимателям. Логичный результат – появление группы «Да! Мы в бизнесе». Таким образом, по мере того, как менялись мои интересы, я создавала соответствующие им группы и собирала в них нужную и интересную мне аудиторию.

За группой в социальной сети, как вы можете догадаться, нужно тщательно следить, в первую очередь – за контентом. Посты необходимо писать регулярно. Делать это будет проще, если составлять контент-план, то есть план публикаций. Я рекомендую составлять контент-план на неделю – как показывает моя практика, это удобно. Однако я очень спонтанна и не всегда следую контент-плану, часто я пишу посты импульсивно и без всякого графика. Не замахивайтесь сразу «на Вильяма нашего Шекспира», как призывал герой одного советского фильма, то есть не пытайтесь с первого же дня существования вашей группы генерить глобальный контент. Начните с малого и вместе с тем с самого важного – с презентации самих себя. Я называю это «Я-презентация» по аналогии с «Я-постами», которые мы пишем для личных страниц в соцсетях. По сути, «Я-презентация» – это знакомство с аудиторией: «Меня зовут так-то и так-то, я мама, жена, предприниматель и видеоблогер». Будет здорово, если вы упомянете в своей «Я-презентации» что-то действительно интересное о себе: «люблю походы по Алтаю», «имею звание КМС по художественной гимнастике», «четыре года прожила в Австралии», «знаю вьетнамский язык». Вы будете удивлены реакцией вашей аудитории: с высокой долей вероятности о многогранности вашей личности знали даже не все друзья, не говоря уже о знакомых и о новоприбывших «френдах». Что там говорить, в моей группе, как оказалось, далеко не все знали о том, что я работаю в туризме!

В группах очень важно вовлекать участников в дискуссии, но участвовать в них должно быть действительно интересно. Если стоит задача по увеличению аудитории сообщества, то отличными способами остаются всевозможные розыгрыши. На первом этапе, когда участников в моей группе было мало, я действовала так: благодарила каждую новоприбывшую участницу и просила приглашать в сообщество других участниц – подруг, коллег и так далее. И такой способ срабатывал на ура. Я, как администратор и владелец групп в Facebook, поощряю любую активность, причем не только на словах, но и на деле – регулярно вручаю участницам, проявившим себя, призы и подарки. Безусловно, на развитие группы уходит много сил, времени и энергии, я это знаю, как никто другой. Но поверьте, оно того стоит и все усилия окупаются, причем в прямом смысле: группа с 2000 участников вполне может приносить вам доход. Сейчас я владею тремя группами. Все они монетизируются и приносят мне доход, сопоставимый с очень приличной даже по московским меркам зарплатой. Так что советую вам подумать над созданием своих групп. Ваши инструменты – терпение, время и харизма, а если вам потребуется моя помощь, подсказка или консультация, то буду рада помочь – вы знаете, где и как меня найти. Обращайтесь.

Глава 4

YouTube: все и сразу

Приступая к этой главе, я морально готовлюсь к тому, что мне придется сдерживать себя и свое красноречие, потому что YouTube я люблю, рассказывать о нем и о наших «взаимоотношениях» могу долго и многословно, равно как и расписывать его преимущества. Этой социальной сети я действительно обязана очень многим.

Начну с фактов. YouTube, согласно отчетам рекламного агентства Comscore, признана самой популярной в Рунете площадкой по просмотрам видеоконтента. Аудитория социальной сети – не менее 40 миллионов русскоязычных пользователей. Кроме того, YouTube используется и как полноценный поисковик, что нам, продвигающим личный бренд, играет исключительно на руку. Я убеждена, что использовать YouTube как обычный хостинг для хранения видео просто-напросто преступно – при его-то возможностях. И я точно знаю, что при грамотном подходе из него можно и нужно извлекать максимум пользы, превращая свой личный канал в полноценную медиаплощадку. Добавить сюда грамотную работу с контентом и знания азов его продвижения – и вот работающий инструмент для привлечения новых клиентов и новой аудитории у вас в руках.

Делая ставку на YouTube, вы делаете ставку на видеоконтент, а значит, как вы помните, и на ключевой тренд нового времени. Посудите сами: не просто же так Instagram, бешеными темпами наращивающий аудиторию, разработал опцию размещения не только фото, как это было с самого начала, но и видео, дал возможность публиковать Stories, запустил собственное IG TV? Всеми силами Instagram пытается переманить аудиторию YouTube, но следует признать, при всех усилиях это пока что получается у него неважно. YouTube – по-прежнему самый популярный ресурс с видеоконтентом, он вне конкуренции.

С чего начать освоение YouTube? С создания собственного канала. Канал поможет вам не только продвинуть личный бренд, но и получить дополнительный заработок. Я твердо уверена, что все, кто работает в туризме, просто обязаны иметь свои каналы о путешествиях. А самое главное для вас, если вы представляете туриндустрию, – то, что канал на YouTube позволит вам получить лояльность клиентов и коллег, причем не только наших, отечественных, но и зарубежных. Я могу это утверждать, так как знаю на собственном опыте: после того как я запустила интересный канал YouTube, меня начали узнавать не только туристы, но и представители отелей, причем по всему миру. И не только узнавать, но и знакомиться, приглашать в гости. К примеру, на днях я собираюсь лететь в Таиланд по приглашению отельной сети Centara Hotels & Resorts. По приглашениям я уже побывала на Мальдивах, в Турции, в Доминиканской Республике, в Сочи, в Испании, в Греции, и приглашения продолжают поступать.

Я искренне удивляюсь и недоумеваю, почему в условиях такого невероятного количества туристических компаний на YouTube так чудовищно мало каналов, ведущихся от лица профессионалов рынка! Считаю это огромным упущением и всегда говорю своим коллегам: «Вы не только должны, но и обязаны не просто ездить в путешествия и рекламные туры, не просто быть экспертом в своей области, вы обязаны делиться своими знаниями с другими людьми». И советую им делать это именно посредством YouTube-канала. И вам, даже если вы не работаете в туризме, я тоже это советую делать. Вам есть, чем поделиться, что рассказать и что показать. Делитесь, рассказывайте и показывайте – YouTube для этого и создан. Да, создание и раскрутка канала – дело не быстрое. Оно потребует не только много времени, но и много сил, энергии. А вот денег потребует совсем немного. При этом результаты вас, как говорится, приятно удивят. Нет, не так – они превзойдут ваши самые смелые ожидания! Не забывайте и о возможности монетизировать ваш канал: вы сможете совмещать приятное (раскрутка личного бренда) с полезным (получение денег от просмотра рекламы перед вашим видео).

Вообще, в перспективе я советую вам рассмотреть создание YouTube-канала как вариант отдельного и полноценного бизнеса. Это возможно, что доказывают многочисленные примеры. Один из них – пример моей подруги, которая на своем канале неплохо зарабатывает, причем исключительно на монетизации. Неплохо – это порядка двух тысяч долларов в месяц, прибавьте к этому деньги, поступающие ей от рекламодателей, материалы которых она врезает в свой ролик. Менее чем минутная врезка рекламы в ее видео стоит от 30 тысяч рублей. Согласитесь, неплохой бизнес, вариант которого можно как минимум рассмотреть. Если вы пока еще не готовы заниматься таким бизнесом, YouTube-канала вам все равно не избежать – без него вам будет тяжелее. Наличие канала – действительно важный пункт. Сфокусируйтесь на нем, используйте его возможности и некоторое время спустя вы будете вспоминать меня и мой совет исключительно добрым словом.

Работая с YouTube, я советую вам, как и в остальных случаях, выбрать свою нишу, найти свою фишку. Это поможет вам сформировать аудиторию. Если вы посетите мой канал на YouTube, то увидите, что моя аудитория – это в основном мамы с детьми. На них я ориентировалась изначально, подобное советую сделать и вам.

Глава 5

Instagram – уходящий поезд или все только впереди?

Сразу скажу – нет, совершенно точно Instagram нельзя назвать уходящим поездом. Был период, когда после резкого взлета эта социальная сеть начала немного отставать от конкурентов, но ее владельцы и разработчики вовремя завладели моментом, просчитали перспективы и добавили в Instagram все то, чего ему так не хватало. Те времена, когда Instagram был социальной сетью для размещения сделанных на камеру айфона фотографий еды и загорелых коленок на фоне Средиземного моря, давно прошли. Сегодня Instagram – многофункциональная мультимедийная площадка, причем не только для общения и самопрезентации, но и для бизнеса. Возможностей для продвижения здесь очень много, что говорить – их просто непаханое поле.

Среди целей, которые легко можно достигнуть при правильном использовании Instagram:

• Узнаваемость. Здесь нам на помощь приходят и платная реклама, и совершенно бесплатный интересный контент, который мы создаем сами. В Instagram есть даже так называемый вирусный эффект: можно делать перепост, то есть, если ваше фото будет нравиться, его будут активно расшаривать, соответственно, охват вашей аудитории повысится в разы.

• Лояльность. Визуальный контент, пожалуй, один из лучших способов завоевать сердца ваших потенциальных клиентов. Я уже упоминала о роли визуального контента в эпоху перегруженности информацией: людям некогда читать, зато на просмотр красивых картинок время у них обязательно найдется. А там, глядишь, найдется и время для чтения подписей к ним.

• Возможность управлять собственной репутацией и давать обратную связь. Вы строите личный бренд, и для вас все это очень важно. Вы уже знаете, что любая популярность влечет за собой появление хейтеров или как минимум обычных критиков – справедливых или не очень. Крайне важно вступать во взаимодействие с любыми представителями вашей аудитории. Ваши подписчики или просто мимо проходящие будут относиться к вам с уважением, если увидят, что вы отвечаете на все вопросы, виртуозно и по существу реагируете на критику и в целом показываете себя профессионалом.

В Instagram можно завести аккаунты трех видов: личный, бизнес и новинка буквально этого года – автор. Для продвижения личного бренда я настоятельно советую вам завести бизнес-аккаунт и отдельно – аккаунт вашей компании, если вы в бизнесе. Бизнес-аккаунт можно создать отдельно или перевести вашу существующую страницу в соответствующий режим. Сделать это легко – просто откройте вкладку «Настройки» и вы сразу все увидите и поймете. Пусть слово «бизнес» в данном контексте вас не смущает: никто не будет требовать у вас свидетельство о регистрации ООО или ИП для перевода страницы в соответствующий формат. Здесь все очень номинально, и вовсе не обязательно владеть крупной компанией или даже быть предпринимателем, чтобы иметь в Instagram бизнес-аккаунт. По какой причине я его вам рекомендую? Все просто – у него больше возможностей. В бизнес-аккаунте вы, например, сможете просматривать статистику посещений вашей страницы, получать другую полезную информацию. Кроме того, бизнес-аккаунт в Instagram можно привязать к аналогичной странице в Facebook, если она у вас есть. Если нет – обязательно создайте ее. Без этого вы не сможете настроить рекламу в Instagram, а такая возможность вам может пригодиться. Новинка – формат автор – мне пока не знакома, Instagram рекомендует использовать ее для экспертов и лидеров мнений, но я пока не поняла разницу между аккаунтом автора и бизнес-аккаунтом и работаю в последнем.

Я ценю все преимущества Instagram, однако не занимаюсь раскруткой своей туристической компании в этой социальной сети. Мой аккаунт в Instagram имеет определенную тематику – тренинги. Однако клиенты ко мне как к турагенту приходят и с этого аккаунта. Не занимаюсь продвижением туристической компании в Instagram я по достаточно простой причине, о которой не стесняюсь открыто говорить, – я просто опоздала. Начинать освоение Instagram следовало бы раньше, когда как инструмент он был проще. Сейчас социальная сеть становится все более сложной с точки зрения механизмов продвижения, за всеми новшествами мне просто не угнаться по причине катастрофического отсутствия времени.

Но я считаю, что присутствие в такой значимой социальной сети, как Instagram, очень важно, и потому я в ней присутствую. Кстати, многие издательства еще на этапе публикации моей первой книги спрашивали, есть ли у меня аккаунт в Instagram, что о многом говорит. Так что аккаунт моего туристического агентства «Бельмаре» все же существует, но пока выполняет только имиджевые функции, а не используется для привлечения клиентов. Возможно, чуть позже я вплотную займусь им и в целях привлечения клиентов.

Если вы непременно хотите узнать об Instagram все, то есть чуть больше, чем о нем знаю я, то здесь я всецело ваше желание и стремление поддержу и похвалю. Способов для получения нужных вам знаний очень много: пошаговые инструкции, тренинги, видеоуроки. Однако начальные, базовые рекомендации по использованию Instagram вы можете получить и от меня. Тем более что надо же с чего-то начинать. Я советую начинать с заполнения профиля. Внимательно отнеситесь к «шапке», где указываются ваши данные. Добавьте краткую, но важную информацию о себе, обязательно поставьте ссылку на ваш сайт. Сделать это можно при помощи Тар link. В самом начале вам будет предложено заполнить блок с описанием себя, и я советую не обходить его вниманием. Сделайте его максимально подробным и интересным, это привлечет внимание пользователей к вам как к эксперту. Ну и, конечно же, создавайте интересный, красивый и привлекательный контент – я не устану это повторять. Контент должен включать посты, иллюстрирующие вашу экспертность. Смело включайте в него и личные истории. Как известно, в Instagram больше всего «лайков» получают фотографии животных, детей и цветов, они же лучше всего и продаются. Возьмите этот факт на заметку и периодически добавляйте в свои записи что-нибудь подобное. Оптимальный вариант – это своего рода микс постов на профессиональные темы с милыми фотографиями ваших домашних животных или дачного цветника. Недавно я узнала, что Instagram любит фотографии, которые вы делали недавно, поэтому советую публиковать фотографии сразу, а если хотите опубликовать фотографию из старой коллекции, просто сохраните ее снова. Думаю, фишек есть великое множество, не даром про эту социальную сеть написано немало книг.

Рекомендую уделить внимание такой опции Instagram, как Stories. По данным последних исследований, они более интересны пользователям, особенно российским. В Instagram стали чаще смотреть именно Stories, а не ленту фотографий. Более того, сегодня Stories не удаляются спустя несколько часов после публикации, как это было раньше. Достаточно сохранить особенно удавшуюся вам трансляцию или репортаж в «Актуальные», чтобы никуда не потерять, и сделать видео либо фото доступными всем вашим подписчикам в любое время дня и ночи.

Набирает популярность Instagram TV (IG TV). Его разработчики задумали и реализовали как «наш ответ Чемберлену», то есть видехостингу YouTube, куда в определенный период времени начали пачками уходить самые популярные пользователи Instagram с десятками тысяч подписчиков. Появление IG TV мотивировало их вернуться, а если точнее, то мотивацией стала возможность публиковать длинные видеролики – до 10 минут. IG TV смотрят чуть ли не чаще, чем Stories, так что в плане продвижения личного бренда его тоже следует взять на заметку, как минимум не нужно пренебрегать еще одной возможностью рассказать миру о себе.

Если вы путешествуете, обязательно делайте прямые эфиры. Впрочем, интересные прямые эфиры можно вести даже из салона автомобиля, пока вы стоите в пробке, – как это делаю, например, я. Делитесь с подписчиками чем-то интересным и полезным: лайфхаками, советами, поучительными историями из вашей практики или обычной жизни. Вообще аудитория Instagram очень любит контент, связанный с путешествиями, – возьмите это на заметку. Общайтесь с подписчиками: ведите диалоги, принимайте участие в дискуссиях и инициируйте их. Как и в случае с публикациями в других социальных сетях, советую вам составлять контент-планы постов. Это облегчит и упорядочит вашу работу с соцсетью, позволит оперативно менять стратегию и избегать ситуации, когда необходимо что-то выложить, но нечего. С контент-планом вам всегда будет, чем порадовать постоянных подписчиков и привлечь новых.

Делать или нет контент-план – выбор за вами. Вполне возможно, такой вариант вам не совсем подойдет, особенно если вы спонтанный и импульсивный человек, как я. Как только меня посещает интересная мысль или идея, я сразу же пишу пост. Если со мной происходит какая-то интересная история, тоже пишу пост или записываю Stories. На днях одно из размещенных мной в Stories видео буквально порвало все эфиры. Это был эфир про секс-туризм в Тунисе. Его просмотрело огромное количество человек, он получил кучу «лайков», так что мне пришлось его сохранить и выложить на YouTube. Кто бы мог подумать, что эта тема и информация по ней будут не только интересны, но и полезны многим? А оно вот как получилось, и как хорошо, что я повиновалась спонтанному желанию поделиться с миром своими соображениями на эту тему. И это пример того, что для генерации отличного контента вовсе не обязательно строго следовать контент-плану.

Глава 6

Несколько слов о Telegram

Telegram – мессенджер нашего российского производства и, вполне возможно, предмет национальной гордости. Правда, о том, что речь идет о мессенджере, многие уже успели забыть – сегодня Telegram используется главным образом в качестве платформы для ведения блогов, то есть видеоканалов. Именно в таком виде его используют многие медийные персоны, журналисты и целые издания. И именно в Telegram, как утверждают знающие люди, рано или поздно уйдут ключевые звезды Facebook.

Осмотревшись вокруг и подивившись тому, у скольких известных людей есть свои Telegram-каналы, я решила, что мне оно тоже надо. Решила запустить свой канал, правда, делала это с изрядной долей скепсиса. Не верила, не понимала, не принимала, но я решила, значит, сделаю. И каково же было мое удивление, когда буквально на второй день существования канала прямо из него в мое агентство пошли заявки! Оказалось, что мессенджер, который на самом деле никакой не мессенджер, работает!

Если вы спросите меня, стоит ли запускать Telegram-канал для продвижения услуг или товаров, я, опираясь на собственный опыт, уверенно отвечу «Да!». Однако если вы спросите меня, стоит ли запускать такой канал для продвижения личного бренда, мой ответ будет совершенно иным. К личному бренду, по моему глубокому убеждению, Telegram не имеет никакого отношения по той простой причине, что он обезличен. У нас же в центре внимания – личность.

Для продвижения товаров и услуг Telegram подходит идеально. Он прост, удобен в обращении, для успешного ведения канала не нужно ровным счетом ничего, кроме хорошего контента и времени на его размещение. Здесь работает принцип, справедливый для деятельности в любой соцсети: контент должен публиковаться регулярно, в идеале – в соответствии с составленным заранее планом.

Ваш канал в Telegram, если вы решите его завести, может быть посвящен чему угодно: котикам, сериалам, винишку, маникюру, сплетням. Выбор за вами, но тематика – я обращаю на это особое внимание – должна оставаться единой. Правило железно, и исключение делается только для медийных персон с массой поклонников, которые будут с одинаковым интересом и восторгом читать и про котиков, и про сериалы, и про маникюр, и про что угодно. Тема вашего канала должна быть интересной широкому кругу пользователей. И вы, конечно, должны в ней хорошо разбираться. Проведите анализ рынка, оцените конкурентов и их численность: речь идет об авторах, которые пишут на выбранную вами тему. Искать конкурентов будет легко, если пользоваться поиском в Telegram, каталогами или любой поисковой системой.

Все в Telegram вертится вокруг контента и только вокруг него. Соответственно, ваши тексты должны быть красивыми, полезными и качественными.

Ведение канала в Telegram не будет для вас проблемой, если вы давний и активный пользователь Facebook. Аудитория у двух ресурсов очень похожа, если не идентична, тексты пишутся в том же стиле – как минимум с претензией на интеллектуальность. Ванильные цитаты, томные селфи – это не сюда, здесь не оценят.

Какой контент выбрать для канала в Telegram? Я предлагаю вам рассмотреть несколько вариантов:

• Статьи, то есть заметки на выбранную тему. Делайте акцент на пользу: приводите примеры из жизни, устраивайте подробные разборы полетов – удач и неудач. Однако помните, что в Telegram нет обратной связи – ни комментариев, ни «лайков», ни чего-либо подобного. Шансов на выяснение подробностей и уточнения здесь нет, от слова «совсем», так что ваши тексты должны быть максимально понятными и осмысленными, не вызывающими вопросов и не намекающими на какую-то там двусмысленность. Кстати, в отсутствии обратной связи кроется важное преимущество Telegram – здесь вы не столкнетесь к хейтерами!

• Обзоры – небольшие тексты в формате, который очень нравится подписчикам различных каналов. Читаются быстро, легко запоминаются – что еще нужно? Пожалуй, лишь интересные темы для обзоров.

• Новости – прекрасный формат для канала. Пусть ваши подписчики узнают от вас все самое актуальное и интересное, и пусть ваш канал они ассоциируют с возможностью узнать, что вообще происходит в мире или в отдельно взятой отрасли. Однако имейте в виду, что ведение такого канала потребует от вас времени и сил – придется отслеживать новости, оперативно их публиковать. Зато отдача в виде увеличения числа подписчиков будет прекрасной – ради этого, очевидно, стоит потрудиться.

Что до секретов продвижения услуг и продуктов в Telegram, то такой секрет, по сути, один – ненавязчивость. Да-да, любое продвижение должно быть максимально ненавязчивым, иначе оно вызовет отторжение у подписчиков и будет грозить резким уменьшением их количества. В Telegram люди приходят читать, узнавать новости, они настраиваются на соответствующую волну, и тут, представьте, раз – и любимый автор начинает оголтело впаривать свои украшения, мыло ручной работы, запчасти для иномарок или горячие туры! Согласитесь, не очень приятно. И ваша задача – избегать таких вариантов. Для продвижения в Telegram я советую использовать принципы нативной рекламы, встраивая эту самую рекламу в интересные истории. Истории нравятся всем, и маркетологи подчеркивают, что люди начинают осознанно или неосознанно тянуться к услуге или продукту, о котором они слышали в той или иной интересной истории. Неважно, что это за история – комическая, трагическая или поучительная. Важна ее искренность, интересный сюжет.

Глава 7

Как работать с клиентами из социальных сетей

Переходим к самому приятному и, наверное, к самому сложному этапу. Приятность заключается в том, что клиенты из социальных сетей, которые вы привели в порядок и начали успешно настраивать, пошли, не побоюсь этого слова, косяком. Ну а сложность заключается в том, что вы, возможно, пока еще не совсем представляете, что с ним, этим косяком, делать. Но не все так страшно, как кажется на первый взгляд.

Для того чтобы ориентироваться в многообразии клиентов вам было проще, предлагаю поделить их на три типа:

• «Теплые» – клиенты, которые приходят к вам по пути, известному как сарафанное радио. То есть по рекомендациям, по мотивам прочитанного поста в Instagram у подруги или по мотивам прочитанного рассказа коллеги об отдыхе, в котором среди прочего присутствовала россыпь благодарностей в адрес вашего агентства.

• «Холодные» – клиенты, которые просто проходили мимо и решили: «А почему бы не зайти и не спросить?» Здесь важно отметить, что даже тот, кто «просто спросил», но пока еще ничего не купил – это тоже ваш клиент.

• «Горячие» – клиенты, которые уже однажды пользовались вашими услугами, что-то у вас покупали, и им все так понравилось, что они решили вернуться.

Если вы будете следовать всем рекомендациям, которые я даю в первых главах этой книги, то среди ваших клиентов, скорее всего, будут преобладать первые – то есть «теплые». О чем это говорит? О том, что сарафанное радио – очень эффективный и вполне адаптируемый под эру высоких технологий канал. Раньше этот канал настраивался в курилках разных учреждений, в беседах за кофе, на лавочках или на дружеских посиделках. Сегодня он настраивается в интернете. В свое время я решила максимально упростить задачу по его настройке под нужды моего турагентства – взяла и создала в Facebook группу для женщин «Страна Советов». В ней сегодня насчитывается около 19 тысяч участниц – вполне себе население небольшого районного центра. И вот эта замечательная группа, собственно, и стала моим сарафанным радио – через нее я продаю 70 % всех своих туров, из нее приходит львиная доля клиентов. И кстати, не только моим: грех не воспользоваться такой аудиторией, и многие из участниц «Страны Советов» продают свои услуги и товары через группу. Одним словом, я могу с уверенностью утверждать: «Страна Советов» – сарафанное радио XXI века.

Кажется, что все идет отлично. Сарафанное радио работает, клиенты приходят, мы встречаем их с радушием, как долгожданных гостей, и вот именно здесь сталкиваемся с первым разочарованием. «Теплый» клиент, вокруг которого мы радостно нарезаем круги, которому предлагаем и то, и это, на которого тратим эмоции, силы и драгоценное время, он, этот «теплый» клиент, не покупает у нас ни-че-го. Мало того, еще и вынимает всю душу, оставляя нас в ощущении, что мы пробежали парочку марафонов под палящим солнцем. Такое поведение клиента, мягко говоря, обескураживает недостаточно опытных предпринимателей, особенно турагентов. Оно обезоруживает. «Что ему не понравилось?», «Что я сделала не так?» и наконец «Почему?» – такие вопросы идут шквалом, лишают сна и даже иногда аппетита. Ответ простой – нипочему. Потому что есть такие клиенты, и они будут, и с этим ничего нельзя поделать. Но это нельзя принимать как данность.

После того как я активно углубилась в развитие своей группы «Страна Советов» на Facebook, своего сарафанного радио, туристов у меня стало не просто много – их стало очень много. Честно признаюсь, даже при помощи менеджеров я не справлялась. Многие сделки, соответственно, не совершались просто потому, что не хватало физически времени на обработку всех заявок. Моя компания теряла прибыль, и в целом не было никакой отдачи, что особенно расстраивало с учетом массы усилий, которые мы с менеджерами прилагали.

Причин, почему с «теплыми» клиентами у нас не складывалось, было несколько. Чаще всего клиенты, уходя, бросали через плечо «Нашли дешевле!». Но где? Где они могли найти дешевле, когда цены везде и всюду у всех турагентств были одинаковыми? Цены на туры у всех агентств действительно одинаковые. Однако следует помнить: есть серьезная и важная разница между ценой и ценностью. Ценность – то, что должно оставаться в центре вашего внимания, когда вы только начинаете выстраивать работу с клиентами. Безусловно, речь идет о вашей ценности как специалиста, как того, кто предоставляет услуги, помогает выбирать товары. Ценность проявляется через развитие личного бренда. Если у вас получится стать ценными – считайте, что у вас получилось все.

Расскажу вам о том, как мне удалось поверить в свою ценность и начать уважать себя и свое время. Однажды я работала с одной из участниц моей группы. Работала долго – практически ежедневно на протяжении месяца подбирала для нее и ее семьи летний отдых. Мы перебрали все существующие в природе курорты, страны, типы размещения и питания и наконец пришли к консенсусу. Казалось, можно выдохнуть – дело сделано, работа выполнена. Но как бы не так – на самом интересном месте моя туристка взяла и пропала. Спустя несколько дней я осторожно поинтересовалась: «А когда мы, собственно, будем бронировать?» Ответ туристки буквально сбил меня с ног: она радостно сообщила, что тур, оказывается, уже купила в другом агентстве, где она всегда приобретала путевки. И самым обескураживающим в ее ответе было то, что путевку она купила не дешевле, как я уже успела подумать, а дороже – аж на 20 тысяч! Туристка сослалась на решение мужа: дескать, супруг знать не знает, кто такая Диана Фердман, а вот то, другое агентство, оно известно, там они уже покупали путевки. Вот такая история. Знаете, что я тогда чувствовала? Словами сложно передать, но мысли мои активно крутились вокруг «убиться об стену», «бросить бизнес к такой-то матери», «никогда и ни за что и никому больше не продавать туры». Потом, конечно, мысли перешли в более конструктивное русло, и в итоге я приняла непростое, но правильное решение – ввела в компании практику депозита на подбор тура.

Практике депозита я посвятила отдельную главу этой книги, вам еще предстоит до нее дойти, однако позволю себе немного забежать вперед и рассказать, что депозит – это минимальный аванс, который клиент вносит непосредственно перед подбором тура. Эти деньги никуда не испаряются, они включаются в общую стоимость тура. Таким образом, себе в карман я ничего не кладу, но использую депозит как гарантию того, что моя работа будет ненапрасной даже в том случае, если турист передумает и решит купить путевку в другом агентстве. По-моему, это честно и вполне цивилизованно. И кстати, применимо к любой другой сфере. Представьте, что вы – эксперт, потративший на собственное обучение и получение практических навыков сотни часов и немало средств. После таких вложений как-то не очень хочется работать бесплатно. Так что я рекомендую вводить практику депозитов в любой сфере бизнеса. Помните известный анекдот: мужчина просит совета у своего друга-юриста, а тот его спрашивает, точно ли ему нужен именно совет или все-таки платная консультация. Мужчина уточняет, что нужен именно совет, а юрист отвечает: «Тогда вот мой совет: советую тебе взять платную консультацию». Задайте себе вопрос: если вы откровенно не уважаете ни себя, ни свои знания, ни свой опыт, то с чего, скажите, уважать вас вашим клиентам, коллегам и партнерам? И сделайте соответствующие выводы.

Вы можете справедливо заметить, что совет брать депозит, скорее всего, будет относиться только к владельцам бизнеса. Однако он актуален и для наемных сотрудников. Если вы являетесь таковым, то рекомендую вам в ближайшее время обсудить с руководством возможность введения практики депозита. Кто знает, вдруг он придется к месту?

Глава 8

Где брать контент

Пока вы читали предыдущие главы, посвященные продвижению в соцсетях, у вас наверняка зрели вопросы: где же брать контент для страниц, как его создавать и каким он должен быть? Но вы уже наверняка успели заметить, что я рассказываю обо всем по порядку, и вот, собственно, мы и подошли к ответам на эти важные вопросы.

Итак, контент. Что это? Это любая полезная и интересная информация о вас, вашей деятельности, ну и не только о вас. В принципе обо всем. Для наглядности поделим контент на три основных типа: информационный, мотивирующий и развлекательный.

• Информационный контент – собственно, информация о том, чем вы занимаетесь. Сюда относятся актуальные новости, описание ваших продуктов и услуг, различные полезные статьи. Вся эта информация должна быть максимально легкой и нескучной. Официальность не приветствуется, зато приветствуются нестандартные способы подачи материала. И еще один важный момент: информационный контент обязательно нужно разбавлять мотивирующим и развлекательным.

• Мотивирующий контент – записи, которые вызывают у пользователей желание незамедлительно поставить «лайк», прокомментировать или даже сделать репост. Такой контент может иметь множество форматов: конкурс для подписчиков, опрос, предложение решить какую-нибудь головоломку или поделиться мыслями на какую-нибудь дискуссионную тему. Задача такого контента – стимулировать пользователей к началу общения. А ваша задача – обязательно участвовать в таком общении, причем самым активным образом.

• Развлекательный контент – самый популярный. Тот самый, который заставляет вас залипать в телефоне, обновлять страницы и всячески прокрастинировать. Но плюсов у него все-таки больше, чем минусов – именно этот контент приводит на вашу страницу пользователей и делает их вашими подписчиками. Развлекательный контент – красивые фотографии, интересные видео, подборки полезных советов, философских цитат. Все это с удовольствием репостят, лайкают, однако есть нюанс – такого контента очень и очень много. Ваша задача – сделать так, чтобы ваши записи выделялись на общем фоне. Среди доступных вариантов – брендирование иллюстраций, использование хештегов, введение различных рубрик. Рубрикация позволит вашим подписчикам с легкостью находить именно ваши посты.

Под определение контента подходят любые материалы, которые вы публикуете на своих страницах в соцсетях. Создавая страницу, продумайте заранее, что вы будете публиковать и как часто вы будете это публиковать.

Здесь я снова возвращаюсь к теме контент-плана: он очень желателен, так как помогает делать работу с соцсетями более эффективной и структурированной. Контент-планы удобно формировать в таких знакомых вам программах, как Word и Excel, посредством создания таблиц. Тут все очень просто: в одну графу заносите время, в которое вы планируете размещать контент, в другую – дни недели. Отдельно под таблицей укажите вид контента, можно с примерами. Чем более тщательно вы проработаете контент-план, тем проще вам будет публиковать посты вовремя и регулярно. И вам не нужно будет каждый раз перед запланированной публикацией ломать голову над вопросом «Что бы такое сегодня запостить?».

Пример удобной схемы составления контент плана, где «ИП» – информационные посты, «ЮП» – юмористические посты:

Очень советую вам уделять внимание оформлению постов. Постарайтесь как можно более подробно представлять, как будет выглядеть ваша запись: заголовки, подзаголовки, число строк, количество иллюстраций, хештеги. Для удобства включайте в контент-план примеры – чужие посты, которые вам понравились, в виде ссылок или скриншотов. И не забывайте о целевой аудитории: ей нравится разный контент. Соответственно, старайтесь делать содержание вашей страницы и видеоканала разным, способным понравиться широкому кругу пользователей. В контент-плане указывайте количество постов в день, а также время их публикации. SMM-специалисты рекомендуют придерживаться следующей периодичности публикаций: 1–5 постов в день. Однако отмечу, что эта рекомендация справедлива, скорее, для сообществ. Что касается вашей личной страницы, то вполне можно обойтись одной публикацией в день. И вообще ключевым моментом должно оставаться не количество постов, но их качество. Так что берите качеством. Ну а если вам есть, что сказать, и вы уверены, что каждый ваш пост окажется интересным, – пожалуйста, хоть по 10 в день.

Если вы переживаете, что для ведения соцсетей вам нужно будет не выпускать из рук смартфон и не отходить от ноутбука дольше, чем на пять минут, спешу вас успокоить. Все прекрасно будет публиковаться и без вашего участия. В каждой соцсети есть такая опция, как таймер публикаций. Все, что вам нужно сделать, заранее выбрать время и дату публикации, зафиксировать это в настройках и спать спокойно. Высший пилотаж – подготовить контент на неделю вперед. Но важно помнить о такой штуке, как пик пользовательской активности – время, когда пользователи в особенно большом количестве сидят в соцсетях. В будни это период с 10.00 до 14.00, в выходные – с 18.00 до 23.00. Соответственно, если ваши публикации будут выходить в эти временные промежутки, их увидит максимальное количество пользователей. Однако тут не все так просто, ведь в это же время свои посты выкладывают и те, кто конкурирует с вами за внимание пользователей. Как быть? Элементарно – делайте контент интересным и красивым. Таким, чтобы он не затерялся в общей массе постов.

Я уже неоднократно упоминала: для эффективного продвижения личного бренда вовсе не обязательно располагать внушительным бюджетом. Это работает и с соцсетями. Есть масса способов отрекламировать себя и свою страницу, не заплатив буквально ни копейки. В вашем распоряжении такие инструменты, как репост и контент-бартер. Контент-бартер – обмен публикациями с дружественными пользователями и сообществами, обмен ссылками на посты. Условие плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества прежнее – интересный контент. Репост – не что иное, как повторная публикация записи в рамках одной соцсети с указанием источника и автора. Это работает следующим образом: подписчикам нравится ваш пост, и притом настолько нравится, что они горят желанием поделиться им со своими друзьями и размещают его у себя на страницах. Для такого размещения в соцсетях есть специальные опции – кнопки «Поделиться» или Share. В результате ваш пост видят не только ваши подписчики, но и подписчики ваших друзей, а возможно, и подписчики подписчиков ваших друзей. Охват аудитории становится максимальным, а это именно то, к чему мы стремимся.

Внимательно следите за тем, как реагирует на ваши посты аудитория. Отслеживайте количество репостов, лайков, характер обсуждений, число комментариев. Хотите вы этого или нет, но вам в любом случае придется подстраиваться под мнение большинства и его запросы. Но и здесь есть нюанс: аудитория активнее всего «лайкает» условные посты с котиками – контент, безусловно, забавный и милый, но имеющий мало отношения к личному бренду и к вашей экспертности. Так что публикуйте посты с котиками только в том случае, если ваша целевая аудитория – школьники. Если нет, то ищите разные варианты. Это не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Вот что можно сделать:

• Подписаться на популярные и посещаемые страницы, тематика которых хотя бы примерно соответствует вашей. Регулярно просматривайте форумы в рамках вашей тематики. Уверена, что там вы обязательно найдете то, что окажется полезным: интересные статьи, новости, опросы. Ни в коем случае не копируйте такие посты – воровство здесь, как и везде, неуместно. Если вас вдохновил какой-то пост, смело берите его за основу. Обязательно интерпретируйте его – перескажите своими словами, замените иллюстрации, добавьте несколько ссылок или составьте из нескольких понравившихся вам постов один.

• Изучить зарубежные тематические ресурсы. Если вы владеете иностранными языками, переводите эти статьи, если нет – привлекайте переводчиков-фрилансеров (о тонкостях работы с фрилансерами мы обязательно поговорим позже). Таким образом вы получите действительно уникальный и интересный контент. Правда, его подготовка займет больше времени, однако оно того стоит. И не забывайте об авторских правах. Указывайте авторство, если переводите статью. Изучить конкурентов. Вы наверняка сможете позаимствовать пару-тройку интересных идей. Я подчеркиваю – позаимствовать, а не украсть. Здесь копирование контента тоже неуместно. Выделить несколько ключевых рубрик и сделать подборку сайтов, форумов по вашей тематике.

• Зарегистрироваться на популярных фото-хостингах и видеохостингах, где тоже можно найти интересные записи, не говоря уже о шикарных иллюстрациях и об оригинальной инфографике, которая способна украсить любой пост.

• Записывать каждую мысль, показавшуюся вам интересной, в специальный блокнот. Я это делаю в «Заметках» в телефоне. Помните, что отличная, даже гениальная идея может найти вас в любое время дня и ночи и в любой ситуации.

Если вы выбрали тематику правильно, если потрудились над контентом, если он нравится вашим подписчикам – считайте, что успех у вас в кармане. Под успехом я в данном случае понимаю эффективное выстраивание отношений с пользователями и эффективное позиционирование.

Ну а теперь кратко пробежимся по вопросам, которые, возможно, у вас остались после прочтения этой главы.

♦ «Как набрать сотню-другую тысяч подписчиков?»

Если вы не Ольга Бузова и не Ким Кардашьян – увы, никак. Если у вас нет миллионных бюджетов на продвижение – тоже, увы, никак. Времена, когда по бросовой цене можно было купить страницу со 100–200 тысячами подписчиков, давно прошли. Все меняется, в том числе инструменты продвижения, а вслед за ними меняются и цены. Однако советую подумать – а нужно ли вам такое количество подписчиков? Помните: формируя личный бренд, мы берем не количеством, но качеством.

Сотни тысяч подписчиков далеко не всегда свидетельство бешеной популярности страницы: в подавляющем большинстве случаев примерно половина этой сотни тысяч – боты или просто люди, которые не имеют к странице никакого отношения. Безусловно, сотни тысяч подписчиков потешат ваше самолюбие, но для личного бренда они вряд ли будут полезны. Так что пусть у вас будет 500-1000 подписчиков, но активных, вовлеченных, участвующих в дискуссиях и искренне интересующихся тем, что вы делаете. Сегодня в том же Instagram у меня немногим больше трех тысяч подписчиков, однако все они живые люди и достаточно активные. Порядка 80 % всех моих подписчиков охватывают мои посты и публикации в Stories. Что это значит? Моя аудитория, говоря языком маркетологов, качественная. Она интересуется не какими-то общими темами, а именно мной – услугами, которые оказываю именно я, мероприятиями, в которых я участвую и которые я провожу. Их интересует моя, Дианы Фердман, жизнь и работа. Я убеждена, что нужно стремиться именно к этому, а не к десяткам и сотням тысяч ботов и случайных подписчиков. Отдача от этой, пусть и небольшой, но качественной, именно вашей аудитории будет более внушительной.

♦ «Хорошо, а как набрать этих 500-1000 подписчиков?»

Тут способ только один – и мы уже о нем говорили – это уникальный, качественный и интересный контент. И здесь все зависит исключительно от вас. Придумывайте, ищите варианты, пробуйте новые формы и публикуйте такие посты, которые хочется лайкать, репостить и комментировать.

Показатель того, насколько интересны публикации, – именно «лайки» и репосты. Ставя «лайк», ваш подписчик, по сути, выражает одобрение вашей публикации и показывает, что она ему нравится. Ну а репост и вовсе свидетельствует о полном восторге, так что он имеет даже более внушительный вес, чем «лайки». Безусловно, на начальном этапе вы можете подключить какую-нибудь «тяжелую артиллерию» – провести конкурс, устроить розыгрыш призов. В Instagram это называется giveaway или просто «гив», и условия у него стандартные: для участия необходимо подписаться на несколько предложенных автором аккаунтов или отметить под его постом нескольких «френдов». Желающие получить что-либо бесплатно обязательно появятся, они выполнят все условия, подпишутся на вас и подпишут на вас своих друзей, однако не советую рассчитывать на долгосрочный эффект. Получив приз в конкурсе, они, скорее всего, сразу же отпишутся, как отпишутся и те, кто никаких призов не получил. Вряд ли таких «залетных» подписчиков можно называть вашей целевой аудиторией. Но попробовать в любом случае можно.

♦ «Мои посты никто не комментирует и не лайкает! Что делать?»

Делать так, чтобы их комментировали и лайкали. То есть пробовать разные форматы, стили и варианты оформления и внимательно следить за реакцией аудитории. И здесь я считаю нужным еще раз напомнить вам об опасности, которую таят условные посты с котиками. Если вы считаете, что они спасут вас, принеся тонны лайков и репостов, спешу разочаровать. Эффект, если и будет, то очень кратковременным, а вот репутацию себе вы рискуете подпортить. Посудите сами, внушил бы вам доверие человек, позиционирующий себя как серьезный эксперт, но постящий на своей странице тесты типа «Кто вы из „Игры Престолов”?» и видео в лучших традициях покрытой нафталином программы «Сам себе режиссер»? Хотя вот конкретно против котиков я совершенно ничего не имею. Во-первых, они действительно милые, и во-вторых, они транслируют эту самую милоту и на ваш образ, делая его более человечным и привлекательным. Разве человек, который любит милых котиков, может быть плохим? То-то же. Так что постите котиков, но смотрите не переусердствуйте.

Советую вам уделить внимание хештегам – ключевым словам или словосочетаниям, которые помогают пользователям находить записи по определенной тематике. Сегодня хештеги есть во всех соцсетях и практически на всех медиа-платформах. Их легко узнать по символу #, который располагается перед словом или словосочетанием. Примеры хештегов: #Москва, #отдыхаемсДианой, #ДианаФердман, #женскийбизнес. Вы можете придумать свое ключевое слово либо фразу или взять любую из уже существующих, особенно если она популярна. При написании ключевых слов и фраз можно использовать латиницу, кириллицу, но желательно, чтобы слово было в именительном падеже. Очень длинные хештеги не самый удачный вариант. Попробуйте-ка прочитайте и запомните что-то вроде #ДианаФердманлучшийтурагентибизнестренерРоссии. Звучит отлично (и, кстати, правдиво), а вот выглядит как-то не очень.

Зачем нужны хештеги? Для того чтобы сделать поиск интересующей информации максимально простым, особенно если ищется информация по конкретной теме, мероприятию или поводу. По ключевым словам и фразам вашу информацию могут найти все пользователи соцсетей. И поверьте, слово, которое кажется вам очень оригинальным и уникальным, могут использовать сотни и тысячи людей. Регулярно просматривайте соответствующие посты, которые публикуются с такими хештегами – сделать это просто, достаточно нажать на этот самый хештег. Ну и конечно же, придумывайте действительно уникальные ключевые фразы и слова – такие, которые ассоциировались бы только с вами или с вашим продуктом. Возможно, они не нагонят на вашу страницу сотни тысяч подписчиков, но в ленты новостей ваши записи гарантированно будут попадать.

Буквально на днях я провела свой уже семнадцатый по счету за год бизнес-завтрак для женщин-предпринимателей. Он был посвящен Instagram, и наш спикер рассказывала, что с введением новых алгоритмов в социальной сети хештеги начинают терять актуальность. Не знаю, так ли это на самом деле, но могу с уверенностью утверждать: хештег #бизнесзавтраки до сих пор отлично работает – именно он привел в мой профиль многих участников. Как говорится, судите сами.

Глава 9

Нескромно о важном

А теперь предлагаю поговорить о важном. И сразу предупреждаю, если вы относите себя к очень тонким натурам и спешите упасть в обморок при упоминании слова «жопа», то лучше сразу пролистывайте эту главу.

Попытку поговорить об этом важном я уже предпринимала. Незадолго до выхода этой книги на своей странице в Facebook я опубликовала пост под названием «Про личный бренд и жопу». Своим подписчикам я пообещала, что такое же название я выберу для одной из глав моей книги, но в последний момент – из уважения к издательству и аудитории – решила выбрать другое название. Однако суть осталась прежней – личный бренд и срыв шаблонов.

Да, мы все в той или иной степени мыслим шаблонами. Есть те, кто мыслит только ими. Так, если мы слышим слово «дипломат», то в мыслях сразу возникает образ человека в строгом и дорогом костюме. Слышим слово «стриптизерша» – и вот наше воображение уже нарисовало длинноногую девушку в блестящих трусах, крутящуюся вокруг шеста. Однако отказ от шаблонного мышления, к счастью, постепенно становится трендом, и многие начинают активно работать в этом направлении. Важно, что все к такой работе располагает и все ей благоприятствует. Так, каноны одежды, образов, макияжа стираются, само понятие «дресс-код» постепенно уходит в небытие, все чаще мы позволяем себе одеваться свободно, краситься свободно, ну и вести себя свободно в обычной жизни и в соцсетях. «Диана! – спросите вы. – Что же навело тебя на такие философские и пространные рассуждения?» Не поверите, фотография. Да, фотография, которую я сделала в Греции, где находилась в рамках рекламного тура. На этой фотографии я запечатлена в коротких джинсовых шортах и, выражусь скромно, пятой точкой к объективу фотографа на фоне брендированного микроавтобуса с логотипом известного туроператора – так получилось. Изначально я так фотографировалась, чтобы отправить кадр мужу, однако результат мне настолько понравился, что я решила: почему бы не поделиться этой замечательной фотографией со всем миром? или даже с коллегами?

Сказано – сделано. В тот же вечер я опубликовала пост с этой фотографией в сообществе «Страна туризма» – это созданная мной группа, очень успешная и известная, где общаются профессионалы турбизнеса. Можете представить, что тут началось? Знаете, даже я не могла представить! В личку посыпались гневные сообщения, самые разные: меня стыдили за фривольность, призывали покаяться и удалить фотографию, писали, что пятая точка у меня толстовата для таких фотографий. «Ты же бизнес-тренер, Диана!», «Диана, ты же руководитель компании!», «Ты же автор книги!» Я внимательно читала все это и думала: неужели и правда – раз бизнес-тренер, руководитель компании и писатель, то какие джинсовые шорты? Какая пятая точка? Неужели теперь, отныне и навсегда – только белый верх и темный низ? Только строгие деловые костюмы? Серьезно? В XXI веке?

Вопрос, мягко говоря, дискуссионный. Особенно в условиях того, что личный бренд – я готова это признать – в большинстве случаев строится под копирку. Нет пространства для маневров. Только строгое следование инструкции, контент-плану, рекомендациям консультантов. И никаких смелых и неординарных поступков. Однако так ли они опасны для репутации и для личного бренда, как может показаться?

Помните, в предыдущей главе я упоминала о том, что мы, занимаясь личным брендом, берем не количеством, но качеством? В частности, качеством контента. Я призывала вас ориентироваться на оригинальность, уникальность, подходить к решению задач творчески. С прошлой главы мое мнение не изменилось: я по-прежнему настаиваю на том, что контент должен быть оригинальным. Вызывающим бурю обсуждений, побуждающим оставить тысячи комментариев. Так и только так вы сможете выстоять в море информации, которая мелькает перед глазами с космической скоростью. Только так у вас будет шанс выделиться, привлечь внимание. И здесь хороши, наверное, любые средства. В том числе и те, которые еще вчера казались вам провокационными, как мне казалась провокационной сама идея выложить фотографию в коротких джинсовых шортах, едва прикрывающих ягодицы.

Может показаться, что красивый, грамотный и строго по инструкции составленный контент – отличное решение. К нему действительно не будет никаких замечаний и претензий. Чисто, аккуратно и невероятно скучно. Ваши глаза, мысли будут искать что-то эдакое, и вы сами не заметите, как пролистнете чистый, аккуратный и красивый пост и в восхищении или в негодовании застрянете на записи с фотографией чьей-то неидеальной задницы. Дальше – больше: вы не заметите, как напишете восхищенный или гневный комментарий, схлестнетесь с кем-то в обсуждениях, перешлете этот пост в личке своим друзьям, призовете их в комментарии, одним словом, все закрутится и завертится. И реакция на мой пост в группе «Страна туризма» – яркий тому пример.

Аудитория соцсетей сегодня чудовищно избалована информацией. Ежедневно, ежеминутно и ежесекундно ей предлагаются самые разные посты – все возможные форматы, темы, заголовки. Однако аудитория все равно периодически скучает: это ей уже не смешно, то – неактуально. Живительное разнообразие необходимо аудитории как воздух. Будем откровенны, аудитории хочется посмеяться, пообсуждать. Прислушайтесь к потребностям аудитории и примите соответствующие меры. Позабавьте ее, дайте ей расслабиться. Дайте ей, наконец, повод порубиться в комментариях!

«Но пятая-то точка тут причем! – спросите вы. – Так ли она нужна?» Может, и не нужна. Но мы стремимся получить максимальный отклик, и если пост с ее фотографией набирает больше 300 комментариев, как в моем случае, то почему бы и нет? Ответ очевиден, как и польза от самой публикации. Чтобы не быть голословной (голозадой в глазах своих подписчиков я уже успела стать), поделюсь с вами результатами, которые принес мне и моему личному бренду этот скандальный пост: рекламные контракты – две штуки, приглашение бесплатно провести восемь ночей в роскошном отеле на Мальдивах (приглашение именно от отеля, а не то, что вы подумали) – четыре штуки, приглашение сфотографироваться в той же позе и в тех же коротких джинсовых шортах на фоне логотипа отеля в Греции —18 штук.

Комментарии, на мой взгляд, излишни. Скажите-ка, какой пост с котиками способен обеспечить такую же, как говорят маркетологи, конверсию?

К чему я это? К тому, что люди, конечно, до сих пор мыслят шаблонами, но маркетинг развивается в ногу с XXI веком. И что особенно важно понять: люди могут мыслить шаблонами, а вот реакция аудитории – штука совершенно непредсказуемая. Невозможно угадать, что получит максимальный отклик. Я могла бы пойти проторенной дорожкой – просто взять и разместить интересный, но банальный пост о том, как я довольна работой с туроператором, прикрепив к нему чистенькую и аккуратную, прошедшую через фильтры фотографию анфас на фоне брендированного микроавтобуса. Но я решила сделать иначе. Совсем иначе. И получила результат, честно скажу, превзошедший мои самые смелые ожидания с точки зрения отдачи и реакции аудитории. После этого я серьезно задумалась, обязательно ли создавать личный бренд по шаблонам? Или иногда все-таки можно и даже нужно выходить за общепринятые рамки и делать ставку на то, что сегодня называют хайпом? Этот вопрос я задала своим подписчикам, и мне было очень интересно почитать их ответы. Кто-то убежденно доказывал, что демонстрировать зад, выражая таким образом благодарность партнерам, неуместно. Кто-то проводил интригующие аналогии между пятой точкой на фотографии и посыланием в эту самую пятую точку партнеров и клиентов. Кто-то называл эту фотографию истеричной попыткой привлечь внимание (можно подумать, будто я испытываю его дефицит). Кто-то соглашался называть мою фотографию как угодно, но только не сигналом успешности. Но были и противоположные мнения: эпатаж поддерживали, открыто называли классным и необходимым, но в то же время подчеркивали, что нужно как-то соблюдать грани общественного и личного. Особенно отрадно мне было читать комментарии тех, кто поддерживал мое желание и намерение рвать шаблоны и ломать стереотипы. Меня поддерживали юристы, руководители компаний, по совместительству обладатели эффектных и заметных татуировок, цветных волос и умения виртуозно использовать в речи обсценную лексику. Меня уверяли, что никакая фотография зада не заставит сомневаться в экспертности и профессионализме турагента. Одним словом, мнения разделились, и это, на мой взгляд, прекрасно.

Если вы спросите меня, как нужно строить личный бренд – по шаблону или с пространством для маневров и экспериментов, отвечу так: я выберу эксперименты. Я выберу метод проб и ошибок. Я выберу неординарность, смелость и яркость. Но сначала я заслужу доверие моей аудитории чем-нибудь другим. Сначала я создам имидж, вызову уважение, построю репутацию и только после того, как я увижу, что моя аудитория достаточно лояльна, начну размещать фотографии своей пятой точки в коротких джинсовых шортах. И такие фотографии я буду размещать еще и для того, чтобы выставить фильтр от неадекватных людей. Этот самый мой пост стал отличным фильтром, и как минимум за такую фильтрацию я всегда ему буду благодарна.

Принимая решение отойти от шаблонов или строго следовать им, подумайте: а для чего вы, собственно, строите личный бренд? С какой целью вы занимаетесь бизнесом или планируете им заняться? Неужели для той самой злосчастной иглы общественного одобрения? Или все-таки для самореализации, творческой и личностной? Для того чтобы сделать свою жизнь и по возможности жизнь других людей яркой, насыщенной и интересной? И еще один важный вопрос: так ли важно для вас мнение тех, кто судит о вашем профессионализме и об экспертности исключительно по фотографиям? Мнение тех, для кого демонстрация условной пятой точки способна перечеркнуть все ваши очевидные достижения и заслуги? Я считаю, если человек отказался покупать у меня туры только по той причине, что увидел в Facebook мою фотографию в коротких джинсовых шортах, то мне надо благодарить судьбу за то, что такой человек отказался со мной работать! Как прекрасно, что это произошло именно сейчас! Что он отсеялся именно на этом этапе!

Что мне дал этот пост, помимо рекламных контрактов и приглашений отдохнуть в лучших отелях бесплатно? Для меня он стал новой вершиной, которую я, вечно сомневающаяся в себе, крайне зависимая от чужого мнения, взяла и покорила. В одной из предыдущих глав я рассказывала о том, как боролась с синдромом самозванца. Теперь я рассказала вам о том, как я борюсь с этой зависимостью и с этими сомнениями. Я воспитываю, можно даже сказать, дрессирую себя, в том числе и такими методами. Их можно осуждать, критиковать, поддерживать или не поддерживать. Значение имеет только результат, который, несомненно, есть. Пусть он будет и у вас – я вам совершенно искренне желаю его достигнуть. Собственно, для этого я и написала книгу, которую вы держите в руках.

Часть 4

Выбираем каналы для продвижения

Если бы те, кто жил лет эдак 40–50 назад, узнали о возможностях современного мира, они бы либо не поверили, либо бы корчились от зависти. Иногда и я завидую сама себе: мне повезло жить в удивительное время, когда возможным становится практически все. У тех, кто нацелен на личный бренд, сегодня в распоряжении есть столько инструментов и способов для его создания и продвижения, что остается только выбирать.

Глава 1

Сайты и блоги

Давно прошли те времена, когда сайт ассоциировался с чем-то очень серьезным и солидным, а блог выполнял функции «дорогого дневничка» для школьниц, страдающих от первой любви, романтичных студенток или юношей-графоманов. Сегодня блоги – это полноценные СМИ, площадки для серьезных дискуссий и, конечно же, великолепные и исключительно эффективные каналы для продвижения личного бренда. То же можно сказать и о сайтах. Не верьте скептикам, спешащим списать сайт как явление в утиль, – его наличие по-прежнему актуально и даже необходимо.

Оговорюсь сразу, не стоит путать ваш личный сайт с сайтом компании, которую вы представляете. Мы уже обсудили и договорились, что вы – это вы и свой личный бренд вы развиваете без привязки к компании. Это справедливо в отношении всего, что относится к личному бренду, в том числе и к сайту. Звучит сложно, но на практике все это получается элементарно. Так, у моей туристической компании «Бельмаре» был и есть отличный сайт. Раньше, еще до того, как я начала работать над личным брендом, на этом сайте я вела интересный блог, у которого было немало читателей. Однако для таких целей сайт я больше не использую. Практически все записи из блога я перенесла в уже упоминавшуюся группу «Страна Советов» на Facebook, а потом я и вовсе создала совершенно отдельный и автономный от «Бельмаре» сайт – dianaferdman.com. По названию домена вы, наверное, легко догадаетесь, кому он посвящен. На этом сайте я рассказываю о себе и о сферах своей деятельности – абсолютно обо всех, не только о туризме. Если вы захотите узнать, кто такая Диана Фердман, именно этот сайт даст вам исчерпывающую информацию.

Для вас, дорогие читатели, работающие в качестве наемных сотрудников, у меня есть отличный пример. В сериале «Хорошая борьба» есть просто потрясающая серия. В ней рассказывается о девушке-юристе, фотографию и данные которой руководство отказывалось размещать на корпоративном сайте из-за того, что ее отец в прошлом был фигурантом страшного скандала и, соответственно, с их семьей и фамилией в определенных кругах были связаны негативные ассоциации.

И руководству, естественно, не хотелось, чтобы эти негативные ассоциации перекинулись на компанию. История, на мой взгляд, очень показательна, и особенно показательно то, как в этой непростой ситуации поступила девушка-юрист. Она сделала себе отдельный сайт – красивый, интересный и очень современный, и именно благодаря ему обзавелась по-настоящему крутыми клиентами. В числе компаний, обратившихся за ее услугами, оказалось предприятие, которое в качестве клиента мечтала заполучить та самая компания, отказавшаяся размещать фото и данные девушки у себя на сайте. Это пример креативного, нестандартного подхода и смелости, что, как мы видим, может стать слагаемым успеха в большей степени, чем знания сухих корпоративных правил.

Сайт или блог, равно как и страницы в социальных сетях, будут развиваться и приносить пользу вашему личному бренду только в том случае, если окажутся интересными. За интересность сайтов и блогов, как и в случае с социальными сетями, отвечает контент, то есть статьи. Статьи, по моему глубокому убеждению, просто-таки неиссякаемый источник различных бонусов для продвижения вашего личного бренда. В статьях вы можете хвалить себя, рассказывать интересные истории и, конечно же, показывать себя миру как эксперта.

Правила публикации статей на сайтах и в блогах будут теми же, что и в социальных сетях:

• Контент должен быть регулярным: готовьте статьи заранее, придерживайтесь плана. Это важно и для продвижения, и для повышения лояльности к вам.

• Содержание должно быть интересным: проанализируйте, что способно заинтересовать посетителей ваших ресурсов, и пишите статьи на эти темы.

• Публикации должны быть актуальными: следите за событиями в вашей сфере или в мире, оперативно реагируйте на них в виде тех же статей или заметок. Это пойдет в плюс не только к вашей узнаваемости, но и к индексации вашего сайта или блога в поисковых системах, что тоже немаловажно при продвижении личного бренда.

Если у вас еще нет сайта, обязательно сделайте так, чтобы он появился. Рекомендую начинать с сайта-визитки. На первое время его хватит вам за глаза. Сайт-визитка стоит очень недорого, более того, при желании его можно сделать и своими силами. В интернете есть множество простых и бесплатных шаблонов, инструкций, осилить которые может даже самый гуманитарный гуманитарий.

Стандартный сайт-визитка состоит из нескольких страниц – от одной до пяти. Он представляет собой собственно визитку с ключевой информацией о вас, вашей деятельности, достижений и контактов. Для взаимодействия с посетителями такие сайты дополняются формами обратной связи или чатами. В качестве маркетингового канала сайт-визитку я не могу рекомендовать, а вот в качестве элемента личного бренда рекомендую, и рекомендую настоятельно!

Вполне логичным кажется вопрос: а где брать тексты для сайта? Да где угодно. К примеру, я брала за основу вебинары. В те времена, когда я только начинала свой путь в туризме, я в огромном количестве смотрела всевозможные вебинары и лекции о разных странах. И в один прекрасный день я придумала, как можно использовать все эти массивы поступающей информации: на их основе я начала писать тексты, которые размещала на сайте моей компании. Замечу, что контент в таком случае получается уникальным, но при условии, что вы не транскрибируете чужие вебинары, а обрабатываете информацию и вносите в нее изменения. Безусловно, литературные способности есть не у всех, но и обладать ими сегодня вовсе не обязательно. Вам на помощь всегда готовы прийти те, кто такими способностями обладает. Это журналисты и копирайтеры. Вы можете смело нанимать копирайтера и не видеть в этом совершенно ничего зазорного. Наоборот, привлечение такого специалиста автоматически сделает вас человеком, умеющим делегировать обязанности и правильно распределять свое время и другие ресурсы.

Глава 2

Ваши первые статьи

Итак, у вас уже есть сайт со специальным разделом для публикации статей или собственный блог. Но пока нет самого главного – статей. Где их взять, как их писать и где кроме собственного сайта публиковать – вопросы, которые совсем недавно были актуальными и для меня. Проработав в туризме много лет, я испытывала серьезную потребность делиться опытом и мнением, рассказывать о себе как о турагенте, а также о своей работе. И я начала действовать: привела в приличный вид все свои записи, сделанные «в стол», приступила к написанию статей на актуальные темы. С самого начала я знала, что хочу публиковать свои статьи не только у себя на сайте или в блоге, но и в профильных СМИ. Такие публикации я справедливо считала отличным вкладом в имидж и, конечно же, в личный бренд, которым я активно в ту пору занималась.

Выполнив мониторинг СМИ и изучив эту сферу, я поняла, что лучшую отдачу обеспечивают электронные ресурсы. Меня приятно удивила и даже лишила покоя их посещаемость – со своим сайтом я могла о таких показателях только мечтать. И я поняла, что пора действовать. Что я сделала? Выбрала одну, на мой взгляд, наиболее удачную и грамотную статью и отправила редактору ресурса. Вы можете поступить так же. Идеальный вариант, к которому я вам советую стремиться, это собственная колонка на сайте. Она будет весомым вкладом в ваш личный бренд, в повышение вашей узнаваемости. Вас будут позиционировать как эксперта, потому что кому попало колонку вести вряд ли дадут, даже если речь будет идти о ресурсе со средней посещаемостью.

С колонкой лично у меня все сложилось. Может быть, потому что я в нужный момент набралась смелости и сходу предложила редакции именно такой вариант сотрудничества. Но начать можно и с малого – с одной статьи. Однако имейте в виду, что это должна быть действительно хорошая статья. Именно по ней редакторы будут оценивать вашу экспертность, ваши возможности и шансы. Вложите в вашу первую статью душу. Выберите ту тему, в которой вы разбираетесь досконально, которая вам на самом деле интересна. Еще лучше, если это будет тема, которую вы можете раскрыть нестандартным образом, например, рассказав в статье о каких-либо интересных и малоизвестных широкому кругу читателей фактах, случаях, лайфхаках.

Если вы считаете, что в СМИ «все за деньги», спешу вас приятно разочаровать – это не так. Очень многие ресурсы публикуют статьи начинающих авторов бесплатно. По крайней мере, на начальном этапе вам, скорее всего, никто не откажет. И я еще раз подчеркиваю, что это – шанс и им важно воспользоваться. Любое СМИ с распростертыми объятьями ждет новых авторов, особенно если они пишут интересно и готовы делать это на безвозмездной основе. Я знаю, о чем говорю: сразу два онлайн-ресурса с радостью начали сотрудничать со мной – Worldtravelbiz.ru и TravelRussianNews.ru, также я являюсь автором колонки в электронном журнале одного из самых лучших операторов по ОАЭ – ST4Y0U. На этих сайтах опубликованы мои статьи, и вы можете их прочесть. Сотрудничество с одним из ресурсов я начала не с колонки, но с публикации отдельных статей, однако скоро они были сформированы в полноценную колонку с форматом «без цензуры». И она стала самой посещаемой на сайте.

На начальном этапе построения личного бренда я бы посоветовала вам соглашаться на платные публикации, если вам поступают такие предложения.

Рассматривайте эти расходы как инвестиции в собственную репутацию и в личный бренд. Платные публикации в подавляющем большинстве случаев стоят не так дорого, и ваша личная прибыль будет гораздо более высокой: в вашем резюме вы сможете смело поставить «плюс» напротив строки «Публикации в СМИ».

В целом работа со СМИ – это целая наука. Целая отрасль и целое направление, которым в крупных компаниях занимаются целые отделы. Вряд ли вам стоит собирать целый отдел для взаимодействия со СМИ, однако некоторые из методов работы пресс-секретарей и специалистов по связям с общественностью нелишним будет взять на заметку.

Составьте карту тех СМИ, в которых вы мечтаете публиковаться. Однако помните: мечтать, конечно, не вредно, но лучше жить реальной жизнью. Если вы только начинаете строить личный бренд, то помечтать о публикациях в «Форбс», «Коммерсанте» или «РБК», безусловно, можно, но вряд ли стоит заносить эти издания в свою карту. Начните с малого, но эффективного – с небольших онлайн-изданий, с блогов. Они вполне могут быть интересны вашей аудитории и иметь у нее авторитет. Сама карта СМИ может выглядеть как таблица с колонками, содержащими название СМИ, его краткое описание, тираж или показатели посещаемости, общедоступные контакты, личные контакты журналиста или редактора. Если есть возможность, ищите и находите адреса личной почты. Адреса, которые начинаются с news или с info, впрочем, тоже подойдут, особенно в самом начале вашей работы со СМИ.

Определите цель ваших публикаций. Что вы хотите: рассказать о себе, скорректировать репутацию, обсудить какую-либо актуальную проблему или, может быть, продемонстрировать что-то своим примером? От ответов на эти вопросы будет зависеть принцип дальнейшего взаимодействия со СМИ.

Оценивайте СМИ по двум критериям: насколько издание интересно вашей целевой аудитории и поможет ли публикация в достижении вашей цели.

Изучайте СМИ, особенно те опубликованные материалы, которые имеют отношение к вашей теме. Определяйте лидеров мнений, лидеров по упоминаемости, проводите анализ, чем эти персоны интересны аудитории. Следите за тем, о чем чаще всего пишут СМИ – о людях или о проектах. Проанализируйте, какие темы больше всего интересуют редакторов и журналистов.

Продумывайте инфоповоды – те, в которых вы могли бы принять непосредственное участие. Возможно, вам придется придумать мероприятие, способное повлиять на ваш личный бренд, организовать его, провести и, что особенно важно, сделать его интересным для СМИ. В вашем распоряжении масса форматов: презентации, рекламные акции, встречи, лекции. И помните, что ваш инфоповод должен быть интересен для максимального количества СМИ. Только при таком условии журналисты захотят его освещать.

Не спешите предлагать деньги журналистам за участие в публикациях. Во-первых, это не совсем этично; во-вторых, не совсем законно; ну и в-третьих, скорее всего, лишних денег у вас попросту нет. А если есть, то потратить их стоит более разумно: обратиться в рекламный отдел выбранного вами СМИ, легально и официально оплатить полосу в газете или эфирное время на телеканале.

От тех, кто только начинает сотрудничать со СМИ, я нередко слышу отзывы, полные возмущения и праведного гнева: журналисты не предупреждают о выходе публикации, не ставят в известность по поводу того, будет материал публиковаться или не будет, и вообще не согласовывают тексты. Журналист не обязан делать ничего из вышеперечисленного. И да, согласовывать с вами текст, в написании которого вы приняли участие, он тоже не обязан. Исключения – прямая речь и факты, к примеру, год начала работы вашей компании на рынке, ее обороты, штат.

Общение с журналистами – вообще дело тонкое, почти как Восток. И еще более тонкое дело – знакомство с ними. Здесь вы смело можете взять на вооружение те советы, которые я приведу в главе, посвященной нетворкингу – до нее вы дойдете очень скоро. Но, как и в любом деле тонком, здесь есть свои нюансы, которые я рекомендую вам учитывать.

1. Инициируйте знакомство с представителями СМИ. Помните: если у вас получится установить постоянный контакт и обеспечить постоянную поставку интересных материалов о себе, то вы автоматически становитесь источником интересной информации для журналиста и его СМИ. Иными словами, к вам, а не к кому-либо другому, он будет обращаться за мнениями, комментариями и прочим.

2. Не докучайте журналистам одного и того же СМИ своим вниманием. Если ваша задача – опубликовать так называемый «проходной» материал, смело обращайтесь в то СМИ, с которым вы еще не работали. В те издания, которые вы внесли в свой список, обращайтесь только при необходимости – то есть тогда, когда у вас есть действительно хороший материал или интересный инфоповод. Вы должны быть полезными, а не надоедливыми, и основа успешного сотрудничества со СМИ, как, в принципе, и любого другого сотрудничества, – взаимовыгодная и взаимно интересная работа. Журналист ищет материал для публикации, вы ищете, где бы разместить ваш материал. Вы обретаете друг друга – ура, все получилось, жизнь прекрасна.

3. Устанавливайте контакты с представителями СМИ в профильных группах в соцсетях, на специализированных сайтах, а также на мероприятиях, которые посещают представители прессы. Делюсь еще одним способом: факультет журналистики любого местного вуза. Студенты последних курсов, как правило, уже вовсю трудятся в газетах, журналах и на телеканалах, так что контакты с ними вполне могут быть полезными.

4. Рассказывайте всем о том, что ищете СМИ для размещения публикаций. Спрашивайте знакомых, публикуйте посты в соцсетях. Здесь запускается опять-таки процесс нетворкинга, вы обзаводитесь контактами не только журналистов, но и представителей других профессий и всех, кто может быть вам полезен для других дел и целей.

Существует еще одна отличная площадка для размещения и продвижения ваших публикаций – сервис «Яндекс. Дзен». В принципе ему смело можно посвящать отдельную и достаточно объемную главу, потому что он того заслуживает: инструмент действительно очень эффективный, маркетологи в один голос утверждают, что будущее именно за ним и что в скором времени он «уберет» все газеты, журналы и онлайн-издания. Я советую вам внимательно рассмотреть «Яндекс. Дзен» как базовую площадку для блога, удобную, интуитивно понятную и, самое главное, с перспективами для монетизации. То есть вы сможете зарабатывать не только социальный капитал и репутацию, но и вполне реальные деньги.

Что такое «Яндекс. Дзен»? Это новый рекомендательный сервис «Яндекса», который сам формирует ленту статей и прочих материалов, основываясь на предпочтениях и интересах пользователя. Автором контента на «Яндекс. Дзен» может стать любой человек. Блог можно вести как от своего имени, так и от имени бренда. Если вы сомневаетесь в эффективности «Яндекс. Дзена», посмотрите на эти цифры:

• 14 миллионов пользователей в сутки;

• более 12 тысяч комментариев в день;

• более трех тысяч активных медиа в качестве участников;

• трафик, идущий на семь тысяч веб-сайтов;

• более 70 % материалов дочитывается пользователями до конца.

Впечатляет, правда?

«Яндекс. Дзен» удобен, более того, практически все он делает за вас, в том числе подбирает для ваших постов аудиторию. За просмотры и публикацию материалов вы не платите ничего, а трафик поступает на ваш канал вне зависимости от того, насколько он раскручен. Все, что требуется от вас, – хороший и интересный контент. После публикации вы можете сразу же отслеживать интерес к вашим материалам со стороны пользователей, оценивать эффективность постов при помощи специальных инструментов. Вокруг вас и вашего бренда постепенно будет формироваться лояльная аудитория, а это именно то, что вам нужно.

Если вам кажется, что для бесплатного сервиса «Яндекс. Дзен» слишком хорош, то вам не кажется. Недостатки, пусть и в небольшом количестве, у него все-таки есть. Основной недостаток, на мой взгляд, заключается в том, что сервис управляется искусственным интеллектом – еще более непредсказуемым, чем интеллект человеческий. Работая с «Яндекс. Дзеном», вы вряд ли сможете прогнозировать трафик, показы и все остальное. Все это ведомо только алгоритму, ну а вас ждут всевозможные сюрпризы. Канал на «Яндекс. Дзене» непросто синхронизировать с сайтом, однако разработчики обещают в скором времени устранить этот недостаток. Некоторые маркетологи утверждают, что «Яндекс. Дзен» не лучший вариант для малого бизнеса, объясняя это тем, что у сервиса пока что нет опции таргетинга по географии. То есть выбрать аудиторию именно в своем городе для показа постов вы не сможете. Но я, если честно, считаю все перечисленные недостатки менее существенными, чем достоинства «Яндекс. Дзена».

Как работает «Яндекс. Дзен»? Как обычный блог: вы пишете посты в специальной форме и публикуете их. По сути, это и есть блог, однако разработчики позиционируют его как канал. Вы пишете интересные посты, алгоритм «Дзена» ищет тех, кому они будут интересны, и, в принципе, все складывается нужным образом: вы с аудиторией находите друг друга. Как «Дзен» подыскивает вам аудиторию по интересу? По темам тех СМИ, которыми пользователи интересуются, по «лайкам», которые они ставят другим постам, по тому, на какие каналы они подписаны. Алгоритм формируют сами пользователи: своими «лайками» и «дизлайками», блокированием неинтересных каналов и подписками на интересные каналы пользователи сигнализируют «Дзену» о том, что они категорически не хотят видеть в своей ленте, а что хотят. А вот сами авторы постов, увы, на алгоритм никакого влияния не имеют.

Как я уже отмечала, в среднем в день «Яндекс. Дзен» посещает 14 миллионов человек. Согласитесь, что среди них обязательно найдутся те, которые заинтересуются вашими постами, вашей деятельностью и вами – тут срабатывает чистая теория вероятности. Так что начинайте продумывать тематику постов, ориентируясь на свою целевую аудиторию. Если вы видите, что ваша тематика явно не в топе и не относится к числу самых горячих предметов для обсуждения, не спешите расстраиваться. Ваша задача – найти и охватить пользователей в вашей нише. Неважно, какой эта ниша будет – маленькой или очень маленькой. Здесь мы, как и всегда, берем качеством, а не количеством.

Тематика вашего канала на «Яндекс. Дзене» может полностью совпадать с вашей деятельностью или только пересекаться с ней. Важно помнить о том, что канал не должен быть филиалом выставки достижений, ваших или вашей компании. Аудитории «Дзена» вряд ли будут интересны восхваляющие посты, идущие один за одним. Не следует использовать канал в «Дзене» как стрим для размещения ваших новостей. А вот какие форматы, согласно аналитическим данным, гарантированно заинтересуют аудиторию «Дзена»:

• лайфхаки и полезные советы;

• подробные инструкции;

• интересные обзоры;

• юмористические посты;

• подборки;

• статьи типа «Как это работает» – процесс производства изнутри, репортажи о том, как строится работа в компании, рассказы о специфике бизнеса.

Возьмите эти рекомендации на заметку, если соберетесь делать канал на «Яндекс. Дзене», а я очень рекомендую вам его сделать. Возможно, вас вдохновит пример одной моей коллеги – турагента с 20-летним стажем. Обладая прекрасным слогом, отличным чувством юмора и очевидным литературным талантом, она периодически писала забавные и поучительные заметки о своих клиентах, истории из своей практики, коих у нее за 20 с лишним лет набралось немало. Их она размещала в профильных группах на Facebook, на своей личной странице. А потом появился «Яндеке. Дзен», она начала публиковать свои рассказы на этой платформе, и именно там ее как автора ждал оглушительный успех. Количество ее подписчиков исчисляется тысячами, она занимает 17-е место в топе популярных авторов. Она монетизировала свой блог на «Яндекс. Дзене» и теперь зарабатывает на нем неплохие деньги.

У ведения канала на «Яндекс. Дзене» есть еще одна тонкость – оформление. Здесь все работает точно так же, как в случае с личной страницей на Facebook: сначала вы заполняете профиль и указываете информацию о вашем канале, однако сделать это нужно так, чтобы пользователь смог узнать вас из тысячи, запомнить вас. Он должен узнать, о чем вы пишете, как вы пишете, а самое главное, зачем и почему ему на вас нужно подписываться. Стоит уделить внимание названию вашего канала на «Дзене»: желательно, чтобы оно отражало его суть. Очень хорошо, если оно будет оригинальным, привлекающим внимание и, конечно же, запоминающимся. К примеру, название «Турагентство “Ромашка”» для канала может показаться вам неплохим – просто и со вкусом. Опять же, Чехов говорил, что краткость – сестра таланта. Но нет. Это банально и гарантированно затеряется среди тысяч других подобных названий. Кроме того, пользователь просто не поймет, о чем, собственно, ваш канал. Другой вариант, который может показаться вам чуть более креативным – «Дневник турагентства “Ромашка”». Но тоже нет. Знаете, сколько в «Дзене» сегодня каналов, названия которых содержат слово «Дневник»? Полторы тысячи. А вот третий вариант может стать неплохим – «Путевые заметки турагентства “Ромашка”». Или еще лучше – «Путешествуем по миру с турагентством “Ромашка”». Звучит интересно, интригующе, вполне понятна тематика – путешествия. Значит, будут интересные фотографии, советы турагентов, разные истории, одним словом, надо бы подписаться.

Важно правильно выбрать формат публикаций на «Яндекс. Дзене». Сегодня сервис предлагает несколько на выбор: статьи, посты на мобильных и нарративы. В скором времени будет и видео, однако его можно использовать и сейчас – ролики легко вставляются прямо в посты или транслируются из соцсетей. Статьи в «Дзене» публикуются в обычном, хорошо знакомом вам формате, никаких секретов тут нет. Пишите, как привыкли, но не забывайте добавлять теги. В «Дзене» они особенно нужны, так как помогают его алгоритму наиболее эффективным образом подбирать аудиторию для ваших постов. На основании тегов формируется лента публикаций, делаются подборки статей.

Комментарии в «Яндекс. Дзене» – больше чем просто комментарии. Это эффективный сбор обратной связи, способ коммуникации с аудиторией и отличный инструмент для общего повышения уровня вовлеченности. В комментариях, согласно аналитике, пользователи «Дзена» проводят от двух до трех минут в день. Комментариям можно ставить «лайки». Чем больше комментариев оставлено к посту, тем на более высоких позициях он отображается в общем рейтинге. При помощи комментариев в «Дзене» вы можете выстраивать полноценное сообщество вокруг себя и вашего бренда, повышать лояльность аудитории и расширять ее, а также анализировать контент и находить новые идеи для него.

От себя хочу отметить интересный формат постов в «Яндекс. Дзене» – нарративы. Это своего рода рассказ, который может состоять из нескольких изображений. В чем-то похоже на Stories в Instagram, однако, в отличие от Stories, нарративы в блоге остаются, а не исчезают спустя сутки. В нарративах можно использовать фотографии, текст, изображения в формате gif, ссылки. Я советую вам использовать такую замечательную возможность, особенно если в «Дзене» вы планируете размещать посты в формате инструкций, полезных списков и различных подборок. Нарративы дают практически безграничный простор для творчества, позволяют экспериментировать и делать все, чтобы привлекать внимание аудитории. По состоянию на данный момент в «Дзене» они наиболее перспективны с точки зрения продвижения контента, так как занимают всего 10–15 % в общей массе контента. Воспользуйтесь этой возможностью!

Создать и опубликовать нарратив в «Яндекс. Дзене» очень легко. Вы можете добавлять в один такой пост не менее 12 изображений (экранов), а каждый экран вмещает три текстовых блока по 300 символов. Можно добавлять видео продолжительностью не более десяти секунд. В качестве обложки для нарратива выбирайте обычные фотографии – статичные, хотя можно добавить анимированную картинку или видео. Дело в том, что в ленте обложка вашего нарратива в любом случае будет отображаться как статичное изображение, причем произвольное – алгоритм сам выберет «кадр» для него. Слайды, как и обложки, лучше выдерживать в едином стиле – это поможет пользователям узнавать и распознавать вас. В принципе, в «Яндекс. Дзене» есть все, даже видео. Пока этот формат только тестируется, но уже можно говорить о его перспективности. Также тестируется и формат коротких постов – таких, к которым мы привыкли в Twitter.

Как будет работать ваш канал на «Яндекс. Дзене»? Как только вы разместите первую публикацию, ваш канал начнет собирать просмотры. После того как на вашем канале появится три материала, вы получите статус «Новичок». На этом этапе вы еще не сможете подключать монетизацию, принимать участие в специальных программах для авторов, а также не сможете объединить канал со своим сайтом. Если вы будете работать над контентом и число просмотров вашего канала будет увеличиваться, «Дзен» присвоит вам статус «Мастер». Необходимое условие для этого – не менее семи тысяч дочитываний ваших материалов до конца за семь дней. Пребывание в статусе «Новичка» не повод переживать, но повод уделить максимум внимания контенту, определиться с его подачей, одним словом, это прекрасное время для того, чтобы готовить почву для будущих побед.

Если вы задаетесь вопросом, а где же «Яндекс. Дзен» будет брать читателей для вашего канала, не задавайтесь им – все будет сделано в лучшем виде. Лента транслируется на главную страницу «Яндекса», отображается в его многочисленных браузерах. Разработаны специальные приложения для чтения «Дзена» с мобильных устройств, работающих на Android и iOS. Отслеживать свои успехи на ниве покорения «Дзена» вы сможете при помощи так называемой «Кармы» – аналитики. «Карма» формируется на основе нескольких показателей, свидетельствующих о качестве вашего канала:

• Вовлеченность: наличие постоянных читателей и их количество; число материалов, которые пользователи читают одновременно; наличие и количество «лайков» и «комментариев».

• Рост: темпы прироста новых подписчиков, количество отписок.

• Влиятельность: количество прямых переходов из внешних источников на ваш канал; количество ваших публикаций, которыми пользователи «Дзена» делятся в социальных сетях. Здесь могу посоветовать такой лайфхак: делайте репост ваших публикаций с «Дзена» на свои страницы. Это обеспечит приятный минимум переходов.

• Качество: количество дочитываний ваших публикаций, их уникальность, качество иллюстраций.

• Периодичность: регулярность выхода постов на вашем канале.

Оценить качество контента поможет и статистика, которую «Дзен» формирует для каждого поста. В ней отображается:

• количество показов в ленте;

• количество просмотров;

• количество дочитываний;

• количество «лайков»;

• время, которое в среднем требуется пользователю на чтение вашего поста.

Пользователи «Яндекс. Дзена» могут увидеть ваши публикации как на самом «Дзене», так и вне его. На самом «Дзене» для этого предусмотрена персональная лента, а также специальный раздел «Каналы». Если ваш контент интересен читателям, он имеет все шансы попасть в списки топ-каналов, которые, в свою очередь, формируются на основе категорий. Еще один вариант – раздел «Подписки».

Я считаю «Яндекс. Дзен» идеальным решением для продвижения личного бренда. Почему? Потому что он работает именно по тому принципу, которого мы придерживаемся: берем не количеством, но качеством. «Дзен» – тот самый случай, когда в приоритете заинтересованные пользователи, пусть их будет немного, но они должны быть только вашими. Это площадка с действительно огромной аудиторией, на которой вы можете, если захотите, отлично развернуться. Важно, что это «теплая» аудитория, изначально лояльная, об интересах которой легко узнать и, соответственно, подстроить под них публикации. Однако имейте в виду, что продвижение в «Дзене» не только интересно и увлекательно, но и сложно. Представляете, какая в нем конкуренция за внимание пользователей? Так что вам придется потрудиться, бросив все силы именно на контент, а не на постижение сложных и хитрых схем продвижения: в «Дзене» мы имеем дело пусть и с искусственным, но все-таки с интеллектом. Обмануть его, если очень постараться, наверное, можно, но обмануть пользователей, живых людей, не получится.

Многие компании и предприниматели сегодня используют «Яндекс. Дзен» так: публикуют на нем статьи и таким образом привлекают трафик на свои сайты. Однако подобный способ будет работать только в том случае, если сайт активен, функционален и вообще жив. Если он используется для продажи товаров и услуг. На этот момент я хотела бы обратить внимание моих коллег, турагентов. Для вас такой вариант идеален. Представьте, ваш потенциальный турист увлекся чтением статьи о Мальдивах и, для того чтобы дочитать эту статью до конца, ему необходимо перейти на ваш сайт. И тут же – предложение купить тур в те края, которые только что его заочно очаровали и околдовали. На мой взгляд, это просто прекрасный способ получения новых клиентов.

Глава 3

Как попасть на ТВ и радио

Сегодня многие говорят о том, что телевидение доживает свой век, что все и вся уходит в интернет. Соответственно, и эффективность использования ТВ как инструмента продвижения тоже подвергается сомнению: перед кем там показываться и кому что рекламировать, если телевизор смотрят одни пенсионеры, не признающие интернет или попросту не знающие о его существовании, и одни домохозяйки? На самом деле, все это совершенно не так и хоронить ТВ однозначно рано. Посудите сами: реклама на телевидении считается самой дорогой. Стали бы серьезные компании вкладывать огромные деньги в то, что не отличается эффективностью? Конечно же, нет. Телевидение меняется, система подстраивается под дух времени, его тренды и удерживается на плаву. И тем, кто занимается личным брендом, я советую обратить на ТВ самое пристальное внимание. Для продвижения себя, как мы уже выяснили, хороши абсолютно все средства и каналы, и если есть возможность «попасть на TV», то ею, безусловно, стоит воспользоваться.

Еще один миф связан с недосягаемостью телевидения. Телецентр «Останкино» у нас по-прежнему ассоциируется с обителью существ высшего порядка и мифологических персонажей, а сам голубой экран – с местом, где имеют право появляться только избранные: звезды шоу-бизнеса, телеведущие, политики, например сам президент. Признаюсь честно, я и сама долгое время считала, что телевидение – это что-то из разряда «вау». Словосочетание «засветиться в телеке» я ассоциировала с огромными деньгами, и каково же было мое удивление, когда я выяснила, что это совершенно бесплатно и очень просто. Но обо всем по порядку.

Итак, это случилось тогда, когда я уже приобрела достаточно широкую известность в сети, запустила канал на YouTube, число подписчиков которого постепенно увеличивалось. Я чувствовала, что пора брать новые высоты и робко посматривала в сторону телевидения – без особых надежд и, честно говоря, даже без конкретных планов. Так, мечты. И вот однажды мы с мужем отправились в гости к знакомым. В гостях кроме нас было много людей, с одним из них я завела приятную светскую беседу. В процессе этой беседы внезапно выяснилось, что мой новый собеседник – заместитель директора на одном из известных деловых телеканалов. И это, как вы понимаете, был мой шанс, который я не планировала упускать. Я зашла не то, чтобы издалека. Я прямо спросила, почему меня, такую прекрасную и известную, до сих пор не зовут на этот деловой канал. Моя фраза прозвучала как шутка, однако я, как оказалось, попала прямо в цель. Какраз в те дни этому самому каналу был жизненно необходим эксперт в сфере туризма: банкротился туроператор «Полар», история была очень резонансная и обсуждалась широко и активно, так как по факту затронула отдых тысяч российских туристов. Мой новый собеседник взял мой контакт, передал его кому следует, и очень быстро мне перезвонил редактор телеканала. Уже на следующий день я выходила в прямой эфир, комментируя ситуацию и отвечая на вопросы ведущих. И, признаюсь честно, это был один из самых волнительных дней в моей жизни. Как же я волновалась! Долго боялась смотреть запись этого прямого эфира, с ужасом представляла, как звучал мой дрожащий от волнения голос, как путались в речи слова. Если даже ведущие с огромным опытом работы признаются, что не любят прямые эфиры, то что говорить обо мне! Я понятия не имела о вопросах, на которые мне нужно будет отвечать, не имела ни малейшего представления о том, как и что говорить, как вообще себя вести. Но все получилось весьма неплохо, и я осталась довольна собой. Отдельно приятно было узнать, что мой эфир, пусть и случайно, но увидел мой муж и даже получил возможность похвалиться такой замечательной и известной женой перед коллегами. Он пошел обедать с командой из своего отдела в столовую бизнес-центра, где установлены телеэкраны, на которых в течение всего дня транслируется этот самый канал. Муж увидел меня на экране и не без гордости обратил на него внимание своих коллег: дескать, вот, это моя жена, выступает в прямом эфире. Тоже своего рода признание на высоком уровне.

После того эфира у меня с телевидением, что называется, поперло. На меня начали выходить представители других каналов, приглашали выступать в качестве эксперта по туризму, и я, конечно же, не отказывалась. Для меня это был совершенно новый и интересный опыт, и, безусловно, это было внушительным вкладом в мой личный бренд, которым я тогда активно занималась. Благодаря моим выступлениям на ТВ, обо мне узнали даже те, кто мало пользовался интернетом. Ну а те, кому я была знакома до выступлений на телевидении, в очередной раз смогли убедиться в моей компетентности и проникнуться еще большим уважением к моему профессионализму. И это был тот самый результат, на который я рассчитывала, завязывая роман с телевидением вопреки скептикам, твердившим про «пережиток прошлого» и «смотрят одни пенсионеры». Меня в прямом эфире на ТВ, как оказалось, видели очень многие мои туристы. Они восторженно делились со мной своими впечатлениями: им было невероятно приятно осознавать тот факт, что они покупают туры не просто у известного агента, но у эксперта, причем у эксперта, выступающего на ТВ. Вспоминаю, как одна туристка рассказывала мне: первым меня на экране увидел ее муж и сразу же с восторгом закричал на всю квартиру: «Беги скорее сюда, наша Диана в телеке!»

Так уж устроено наше общество и психология наших людей: если ты появляешься на ТВ, то автоматически попадаешь в разряд экспертов высшей пробы – тех, к чьему мнению прислушиваются, кого начинают уважать. Если вам удалось заработать себе такую репутацию, будьте уверены, вы сразу же окажетесь в центре внимания журналистов. Вам будут звонить, вас будут приглашать, вас найдут везде – в квартире, в кофейне, в ночном клубе. Более того, под вас и под ваш график будут подстраиваться, организуя очередные съемки. Мой личный пример: съемочная группа, состоявшая из журналиста и оператора одного федерального канала, буквально следовала за мной по пятам по всему городу, ожидая, когда же у меня освободится хотя бы полчаса для записи программы. В итоге они поймали меня в салоне красоты, куда я привезла стричься двух моих дочек. И там, прямо в процессе стрижки, мы и записали выпуск передачи, посвященный очередным мошенникам в туризме.

Соглашаясь выступить на ТВ или только планируя такое выступление, помните: вы вносите серьезный вклад в ваш статус, репутацию и в личный бренд. Важно то, что вы делаете это не только для себя, но и для ваших клиентов. Поверьте, им будет очень приятно осознавать, что их турагент, парикмахер или зубной врач выступал как эксперт в известной программе. Они будут с гордостью рассказывать об этом своим знакомым, коллегам и родственникам, желая подчеркнуть и свой, теперь уже особый статус: они – клиенты настоящей знаменитости! И с высокой долей вероятности знакомые, коллеги и родственники, выслушав эти рассказы не без легкой зависти, тоже захотят присоединиться к числу клиентов этой самой настоящей знаменитости – то есть к вашим клиентам.

И позвольте дать вам еще один совет: подготовьтесь к выступлению заранее, особое внимание уделив одежде. Выбирайте одежду без мелкого принта, который будет рябить в кадре. Откажитесь от любых моделей в мелкую полоску, клетку, горох. Также не советую выбирать одежду слишком темных или слишком светлых цветовых гамм, равно как и белоснежные модели. Для съемочной площадки категорически не подходят наряды с глубоким декольте, мини-юбки, мини-платья и шорты. Для женщин предпочтителен дневной макияж и легкая, аккуратная укладка. Мужчинам будет достаточно просто порядка на голове. Учитывайте, что камера приглушает оттенки макияжа, так что выбирайте для дневного мейкапа чуть более яркие цвета, чем обычно.

«Это все очень здорово, Диана, – скажете вы, – но как попасть на ТВ нам, если мы не бываем в таких гостях, где можно встретить директора с телеканала?» Действительно, как? Мне повезло, это правда. Однако вы вполне можете попасть на ТВ и без всяких знакомых, но при одном условии – вы должны быть интересны тем, кто делает передачи. И интересны, в первую очередь, как эксперт. Ваша задача не просто позиционировать себя экспертом, но и быть им. Вспомните, как удалось «попасть в телевизор» домоправительнице фрекен Бок из нашей любимой книги про Карлсона? Свои 15 минут славы обычная жительница Стокгольма получила вовсе не благодаря фейковой истории о привидениях, нет. Она выступила перед всем шведским народом и поведала ему, как приготовить ее фирменный «Соус Хильдур Бок». То есть выступила как эксперт в том вопросе, в котором она разбиралась мастерски. Возьмите ее пример на вооружение!

Если вы позиционируете себя как эксперт, телевидение в лице редакторов и продюсеров само вас найдет и будет обрывать телефон с предложениями выступить, прокомментировать и рассказать. Но и здесь есть свои условия – вы должны быть известным экспертом и вы должны быть в пуле редакторов и продюсеров. Пул – своего рода список тех, к кому редакторы и продюсеры обращаются регулярно. И попадание в такой пул – результат долгой работы (ну или удачное стечение обстоятельств, как в моем случае). Однако возможно все. И вы, кстати, читаете эту книгу в том числе и для того, чтобы узнать о способах сделать все возможным.

Здесь следует вернуться к понятию личного бренда. Напомню, если вы забыли: личный бренд – это про то, как вас рекомендуют те люди, которые никогда не были вашими клиентами. Ваша задача – сделать так, чтобы о вас узнали все, в том числе редакторы и продюсеры телеканалов. Они должны знать, что вы – эксперт. А вам, в свою очередь, нужно быть уверенными в своей экспертной ценности и транслировать все, что вы хотите транслировать, с полной, стопроцентной уверенностью.

Мое появление на ТВ привело к тому, что в сознании людей я стала не просто экспертом, но экспертом, которого приглашают на ТВ. Даже так: Экспертом, Которого Приглашают На ТВ. Это звучит не то, чтобы гордо, но однозначно солидно и статусно. Если у вас получится «засветиться» на телевидении и вы выступите удачно, использовав выпавшую возможность по максимуму, будьте уверены, в самом скором времени к вам потянется настоящая цепочка из приглашений на разные каналы. Сужу по собственному примеру: меня приглашали и продолжают привлекать в качестве эксперта такие телеканалы, как РБК, НТВ, «Россия-1», «Москва-24» и другие. Знаете, где именно я пишу вот эти самые строки? В аэропорту Туниса. Мой самолет только что приземлился. Я очень люблю писать в самолете и знаю, что так любят работать многие писатели и журналисты. Это легко объяснить: интернет на борту, за редким исключением, не ловит, отвлекающих факторов (кроме шампанского в бизнес-классе) нет – идеально. Как только мой самолет приземлился, на мой телефон сразу же поступил звонок от телеканала «Рен-ТВ». Меня пригласили приехать на съемку в студию и записать не просто комментарий, но целое интервью. И это был тот редчайший случай, когда я вынуждена была отказаться от записи. Утешает то, что мой отказ связан с объективными причинами: в тот день, на который они запланировали запись, я должна была быть не в Москве. Однако, честно вам скажу, мне очень, очень приятно было даже получить такое предложение. То, что ко мне обращаются, лишь подтверждает: меня воспринимают как эксперта, обо мне говорят, информация обо мне циркулирует в СМИ и имя мое буквально передается из уст в уста, от телеканала к телеканалу. Процесс пошел, и могу с уверенностью сказать: это именно то, о чем я мечтала и чего добивалась.

Запись своего первого эфира я выложила на своей странице в Facebook, в своих группах, в Instagram – практически везде. Я активно распространяла эту запись, мои подписчики ее репостили, видео посмотрело огромное количество пользователей. Забегая вперед, скажу, что так я делала с каждой последующей записью, некоторые видео мне приходилось нарезать специально для YouTube. И сразу же предупрежу, что с YouTube могут возникнуть некоторые сложности. К примеру, видео могут не пропустить и не разместить из-за контента, имеющего отношение к другому каналу.

Уверена, в скором времени и вам посчастливится испытать те приятные эмоции, которые испытываю я, отвечая на звонки с телеканалов, согласовывая время записи передач и выступлений. Все впереди и все обязательно сбудется, ну а пока вернемся к вопросу поиска выходов на ТВ. Я очень советую вам использовать возможности, которые предлагает интернет. Лично мне известно как минимум три сайта, работающих как площадки для взаимодействия представителей СМИ и экспертов. В их числе Pressfeed.ru. Он работает в закрытом режиме, однако вы можете зарегистрироваться на нем как эксперт и регулярно просматривать запросы, которые оставляют журналисты. На Pressfeed.ru работают и собирают материал журналисты различных изданий, телеканалов и радиостанций. В специальном разделе они публикуют название и тематику готовящегося материала, обозначают вопросы, которые они хотели бы задать эксперту, и назначают дедлайн. Если вы видите, что один из таких запросов соответствует вашей тематике, можете смело писать напрямую журналисту. Pressfeed.ru – очень эффективный инструмент для продвижения личного бренда, и я настоятельно рекомендую вам изучить его как можно более детально и глубоко. Работаю ли я с Pressfeed.ru сама? Нет, потому что насущной необходимости в новых контактах в СМИ у меня сейчас нет. Заявки на интервью и на подготовку статей я, простите меня за мою нескромность, просто не успеваю разбирать. Так что этот полезный сайт я сейчас активно не штудирую, но точно знаю: если появится необходимость заявить о себе на ТВ или в печатных изданиях, обязательно вернусь к нему.

Раз уж мы заговорили о телевидении, следует сказать пару слов и о радио. Ему, как и ТВ, скептики пророчат скорую гибель, но замечу, что такие прогнозы звучат на протяжении последних десяти лет, а радио что-то не спешит уходить в небытие. Его по-прежнему слушают, например, в машине, стоя в утренних или вечерних пробках, на работе, в офисе, где оно может играть фоном. Одним словом, оно существует и даже процветает, так что нам, занимающимся построением личного бренда, было бы глупо сбрасывать его со счетов. Попасть на радио еще проще, чем на ТВ, и это я тоже могу утверждать по собственному опыту. В свой первый прямой эфир на радио «Маяк» я вышла благодаря Максиму Поташеву, моему давнему и хорошему знакомому. С Максимом мы давно сотрудничаем, проводим общие мероприятия – бизнес-тренинги и квизы. И вот однажды он пригласил меня выступить в своей авторской передаче «Тренер». До меня в эфире у Максима бывали самые настоящие мастодонты, гуру бизнес-тренинга, в том числе мой любимейший Радислав Гандапас, и приглашение присоединиться к их компании мне, конечно же, очень польстило. Кстати, мое первое выступление на радио тоже можно назвать счастливым стечением обстоятельств: изначально у Максима в передаче должна была участвовать Ирина Хакамада, однако по каким-то причинам не смогла, и эфир решили заполнить мной. Представляете? Я и Ирина Хакамада! По сути, мы с ней оказались на одном уровне, пусть и только в рамках одной радиопередачи. Однако для меня это было несомненным достижением и очередным подтверждением того, что мой личный бренд выстроен правильно и уже работает на меня. Пригласили меня, кстати, не только как бизнес-тренера, но и как эксперта по женскому бизнесу и автора книг (к тому времени уже вышла моя первая книга «Женский бизнес: создай, заработай, гордись»).

Признаться честно, я была очень удивлена, узнав, что радио слушает такое количество человек! Нет, я, конечно, знала, что его слушают, но о масштабе и, самое главное, о влиянии радио на образ жизни и поведение людей просто не подозревала. После моего выступления мне показали отчет, согласно которому, меня на радио слушало в прямом эфире порядка шести миллионов человек. Представьте только – шесть миллионов! Мне от этих цифр сделалось немного не по себе. Если бы мне озвучили их перед эфиром, я бы просто в панике убежала из студии или забралась под стол, умирая от страха. Что принесло лично мне выступление на радио? После эфира люди начали искать и находить меня в соцсетях, покупать и читать мою книгу. Я получила массу положительных отзывов и благодарностей за ценные советы. Более того, с одной из слушательниц мы близко подружились. Прочитав мою первую книгу, она открыла свой собственный бизнес. Она с нетерпением ждала выхода второй книги. По ее словам, эта книга была необходима ей, амбициозному и нацеленному на успех предпринимателю, как воздух. Кстати, пользуясь случаем, передаю этой прекрасной девушке привет со страниц столь долгожданной для нее книги.

Глава 4

Тренинги: делись опытом и тебе воздастся

«Зачем тебе это?» – с недоумением спрашивали меня знакомые, коллеги и подписчики в социальных сетях, узнавшие о моем намерении проводить тренинги для работников туризма. Некоторые даже думали, что я делаю это от скуки, однако, сами понимаете, такие домыслы не имели ничего общего с реальностью. Скучать мне некогда, и все, что я делаю, я делаю с конкретной целью. Тренинги для работников туризма не стали исключением. Скажу без ложной скромности, что, затевая все это, я руководствовалась исключительно благими, даже благотворительными намерениями. Работая в туризме много лет, наблюдая его во всей красе, я имела неплохое представление о жесточайшем кадровом голоде в нем. Неоднократно ко мне приходили устраиваться выпускники туристических вузов, и после собеседования с ними мне хотелось впасть в депрессию. Эти молодые специалисты были напичканы различными знаниями, однако не имели ни малейшего представления о том, что такое туристическая компания и как она работает.

Раз за разом наблюдая таких выпускников, я пришла к мысли, что было бы неплохо сделать что-то, чтобы как-то изменить эту печальную ситуацию. Мне захотелось внести посильную лепту в образование работников туризма. Может прозвучать пафосно, зато совершенно честно: мне захотелось воспитать новое поколение работников туризма. Сейчас я понимаю, возможно, это было то, что психотерапевты называют открытым гештальтом. Так что заварить всю историю с тренингами нужно было как минимум для того, чтобы этот гештальт закрыть. И я приступила к действиям. И не иначе как наблюдая мои благие намерения, тут же сошлись все звезды – со мной связались представители известного тренингового центра, который занимается повышением квалификации по туристическим направлениям, и пригласили меня преподавать в рамках этого проекта. Я подготовилась – мне было, о чем рассказать. Выступила очень успешно: я понравилась аудитории, аудитория понравилась мне. Одним словом, все сложилось идеально, и именно так я ступила на зыбкий, но интересный и вдохновляющий путь тренерства в туризме.

Что меня удивило и вдохновило: в туризме, как оказалось, ниша бизнес-тренингов практически свободна. Меня это поразило, обрадовало, дало дополнительную мотивацию к активным действиям. С другой стороны, удивительного в этом мало: туристический бизнес сам по себе низкомаржинальный, откровенно не богатый.

На большие заработки не стоит рассчитывать даже тренерам. Однако тренер должен быть обязательно связан с туризмом. На моей памяти были попытки приглашать маститых, профессиональных и даже известных тренеров из других сфер, и ничего хорошего из этого не вышло.

Туризм – это только практика, теории в нем места нет и быть не может. И трижды блестящий тренер, который никогда не продавал туры, вряд ли окажется полезным для своей аудитории. Никто не будет ходить на лекции тренера по туризму, не имеющего практики ведения туристов от и до, не имеющего практики разрешения конфликтов, переживания стрессовых ситуаций, опыта благополучного решения проблем. Сама идея тренерства без практики абсолютно безжизненна и не имеет никакой ценности, а словосочетание «тренер-теоретик» все больше напоминает оксюморон, и хорошо, что сегодня многие начинают это осознавать.

Однако некоторые известные туроператоры далеко не сразу пришли к осознанию и принятию этого факта. Часто и упорно предпринимались с их стороны попытки приглашать тренеров со стороны, и мероприятия с участием таких тренеров даже проводились, однако отзывы о них были исключительно отрицательными. Постепенно туроператорские компании и туристические агентства отказываются от этой порочной практики и начинают приглашать тренеров с практическим опытом в туризме. Часто они приглашают меня. Почему? Очевидно, потому что у меня есть опыт, которым я готова делиться. Но есть еще одна важная причина – я выделяюсь на общем фоне тренеров. Во-первых, я женщина – практически единственная в сфере бизнес-тренингов по туризму. Мои конкуренты – мужчины, и они очень немногочисленны. Заранее прошу прощения за нескромность, но сейчас я буду перечислять другие свои достоинства. Итак: я нестандартна, я отличаюсь от других тренеров, в частности от тех, которые из раза в раз рассказывают аудитории о набивших оскомину способах выявления потребностей и о работе с возражениями. Конечно, я тоже рассказываю об этом, однако перечисленные темы занимают чуть ли не последние строчки в списке тех вопросов, которые я освещаю на тренингах. И это моя фишка, по которой меня узнают и благодаря которой словосочетание «бизнес-тренинг в туризме» сегодня ассоциируется с Дианой Фердман. Это моя победа, и, признаться честно, я очень рада, что тогда, еще на этапе раздумий над проведением тренингов для сотрудников туристических компаний, я не спасовала и все-таки решила закрыть свой гештальт.

Вам, занимающимся личным брендом, я могу со всей уверенностью посоветовать попробовать себя в обучении. Начните с обучения новичков – ваших коллег. Если вам есть, что рассказать (а вам наверняка есть, что рассказать), проводите небольшие семинары раз в неделю. Используйте любую возможность – кофе-брейк в офисе, отдых после обеденного перерыва, лишние полчаса после работы. Желающие послушать более опытного коллегу (как минимум чтобы побыстрее войти в курс дела) среди новичков обязательно найдутся. Настоятельно рекомендую вам записывать свои мини-тренинги на видео – их можно будет использовать как стартовый материал для вебинаров. Выкладывайте записи на своих страницах в социальных сетях, на YouTube, продвигайте их и всячески рекламируйте.

Еще один отличный (к тому же совершенно бесплатный) способ – запись вебинаров в домашних условиях. Потребуется совсем немного времени: выбор темы, подготовка и, собственно, сам вебинар. Начните с небольших записей – 10–20 минут. Выкладывайте их в свободный доступ, делайте их интересными – выбирайте актуальные темы, следите за тем, что интересует аудиторию. Можете спрашивать у аудитории напрямую, задавая в социальных сетях вопрос: «О чем вы хотели бы узнать?» Задавайте такой вопрос коллегам, одним словом, набирайте материал.

Ваши первые вебинары, безусловно, должны быть бесплатными. Одно из ключевых правил успешного построения личного бренда: сначала вы работаете на имя, а потом имя работает на вас. Уже позже, когда ваши вебинары будут набирать внушительное количество просмотров, когда пойдет обратная связь, когда появятся реальные запросы от аудитории (а они обязательно появятся), только тогда можете переходить к платной системе и набирать курсы. Бесплатные вебинары прекрасны тем, что они работают по тому же принципу, что и лид-магниты.

Лид-магнит – так маркетологи называют интересный и полезный контент, с которым все желающие могут знакомиться совершенно бесплатно, но с одним условием – в обмен на контакты и на лояльность. Простой пример: пользователь подписался на рассылку какого-либо сайта интересующей его тематики, оставил свой e-mail и получил в качестве подарка книгу одного из авторов этого сайта в электронной версии. Лид-магнит по праву считается самым простым способом для запуска коммуникации с потенциальными клиентами. И он, при всей его простоте, демонстрирует потрясающую эффективность: знакомит с брендом, отраслью, компанией, ее услугами и товарами. Кроме того, лид-магнит работает на повышение уровня доверия к товарам и услугам, подтверждает экспертность, повышает узнаваемость. Если лид-магнит действительно ценен, то пользователь с радостью обменяет на него свои контактные данные, «рекламное место» на своей странице в социальной сети – сделает репост, свое вступление в сообщество бренда или компании, подпишется на рассылку. Лид-магнитом может быть что угодно – подборка статей, инфографика, онлайн-курс в записи, видеокурс, подкаст, купон на скидку, версия программы в тестовом режиме, членство в экспертном закрытом клубе или бесплатный вебинар.

Проводя бесплатные вебинары, вы работаете на перспективу – собираете контакты лояльно настроенной аудитории. Уже потом, набрав достаточную базу, вы сможете переключиться на рассылки и использовать их для работы с аудиторией, в том числе и для продажи своих продуктов – всему свое время. Собирая контакты, вы заводите знакомства с новыми людьми – коллегами, конкурентами. Вы можете узнавать о технологиях, приемах, используемых ими. Полученные знания вас вдохновят, станут отличным подспорьем и как минимум примером для подражания и следования. Чужие примеры всегда интересны, особенно если это работающие примеры с внушающими уважение результатами.

Что даст вам участие в тренингах в качестве ведущего? Узнаваемость и принципиально новый статус. И конечно же, внушительный вклад в ваш личный бренд. Имея статус тренера, вы автоматически подчеркнете наличие у вас опыта, что очень ценится сегодня, причем в любых отраслях. Вы подчеркнете свою экспертность, высокий уровень интеллекта. А еще вы освоите сразу несколько новых и полезных навыков: научитесь уверенно держаться перед аудиторией, перестанете бояться публичных выступлений, если раньше боялись. Вы сами заметите, как станете более раскрепощенными, открытыми, как эффективно начнете работать с информацией, взаимодействовать с людьми. Одним словом, куда ни глянь – сплошные плюсы. Так что попробовать однозначно стоит!

Кстати, о боязни публичных выступлений, которую я просто не могу обойти вниманием, коль уж речь зашла о тренингах. Расскажу вам о том, как состоялось мое первое выступление перед большой аудиторией. Это был тренинг под названием «Как открыть бизнес с нуля». Звучит знакомо? Все верно, именно на основе этого тренинга я впоследствии и написала мою первую книгу. На тренинге собралась достаточно лояльная аудитория (в чем мне очень повезло) – участницы моей группы «Страна Советов», в количестве от 70 до 80 женщин. Для первого выступления количество слушателей было не самым маленьким, и сказать, что перед выступлением я волновалась, значит, ничего не сказать. Конечно, я готовилась, и еще как. На YouTube я пересмотрела все ролики моего любимого Гандапаса – именно на его манеру выступления я до сих пор ориентируюсь, проводя тренинги. Меня привлекает его нестандартное и раскрепощенное поведение на сцене. Каждый его совет оказался для меня полезным. Что до матчасти, то знание материала у меня было на высоте. Так что, с учетом подготовки, все прошло просто отлично. Правда, начинала тренинг я не очень уверенно, однако чем дальше продвигалось выступление, тем более комфортно и легко я начинала себя чувствовать. Меня очень вдохновила аудитория – участницы тренинга буквально заразили меня своей энергией и вниманием. И я очень рада, что мое самое первое выступление ознаменовалось не оглушительным провалом и даже не тем самым блином, который комом, а стало действительно успешным, дало мне возможность поверить в себя и продолжить свой путь на ниве проведения тренингов. За мое первое выступление мне не стыдно и сегодня.

Не мне вам рассказывать, что такое страх публичных выступлений. В целом испытывать его – это, скорее, норма, чем не норма. Явление очень распространено, и лично я не знаю ни одного человека, который не волновался бы перед презентацией нового проекта коллегам и партнерам, перед семинаром, тренингом или перед съемками для ТВ. Но есть и хорошие новости, с этим страхом очень легко бороться. В разы проще, чем с любыми другими страхами. Даже если вы законченный и убежденный original born интроверт, конкретно этот страх вы сможете преодолеть, а потом сможете и стать отличным докладчиком или ведущим тренингов и семинаров.

Существует несколько лайфхаков для борьбы со страхом публичных выступлений. Они проверены лично мной.

♦ Не успокаивайтесь

Звучит странно, но это действительно работает. Все мы перед выступлениями, которых боимся, сами себе твердим как заведенные: «Соберись, успокойся, успокойся, соберись». Так вот, не надо собираться и успокаиваться. Идите от противного – признайтесь себе: «Да, мне страшно. Я очень волнуюсь». Психологи утверждают, что беспокойство – одна из самых мощных эмоций. Используйте ее в мирных целях – постарайтесь превратить беспокойство в приятное и волнительное ожидание.

Если этот способ не сработал (что вполне может быть), попробуйте другой – сходите в тренажерный зал или быстрым шагом пройдите несколько кварталов. В конце концов, нарежьте 5-10 кругов вокруг бизнес-центра. Хороша любая физическая активность, она поможет снять напряжение, расслабиться. И помните: аудитория, какой бы она ни была, априори положительно настроена по отношению к докладчику или к ведущему.

♦ Подготовьте материал

Будет отлично, если о том, о чем вы собираетесь рассказывать, вы будете знать чуть больше, чем надо. Изучите дополнительные материалы, найдите интересные факты – идеально подготовленное выступление повысит вашу самооценку, придаст уверенности. Тут важно еще и то, что дополнительные вопросы, если они и появятся, вас врасплох не застанут. Еще один хороший совет, который в свое время дали мне и которого я до сих пор придерживаюсь: подготовьте вопросы сами для себя. Бывает так, что аудитория, несмотря на ваши призывы, не задает вопросов. Но вы можете создать видимость того, что вам их задают. Просто скажите ближе к концу выступления фразу «Мне часто задают вот такой вопрос» и озвучьте свой собственный заранее подготовленный вопрос и свой же собственный заранее подготовленный ответ.

♦ Отрепетируйте выступление

Регулярные репетиции – половина успеха вашего выступления. Прочитайте доклад, текст семинара или мастер-класса вслух много раз перед зеркалом. Плюсы очевидны: вы лучше его запомните, наберетесь уверенности, вас сложно будет сбить с мысли. Современники Черчилля вспоминали, что британский премьер мог по часу или даже по два часа репетировать каждую – нет, не речь – каждую минуту своей речи! И в историю он вошел среди прочего как блестящий оратор. Возьмите его опыт на вооружение. Однако не путайте тщательные репетиции с зубрежкой: текст, выученный наизусть, в вашем исполнении будет звучать неестественно, вымученно и жалко.

Кстати, хороший способ – записать свои репетиции на камеру смартфона и просмотреть их после. Будьте готовы, что после первого просмотра вы испытаете всю гамму эмоций: стыд, неловкость, грусть, тоску, безысходность. Испытайте эти эмоции, а потом начните исправлять то, что вас так расстроило: корректируйте мимику, дикцию и все остальное. Хотя, конечно, здесь многое будет зависеть от ваших привычек и характера. К примеру, я совершенно не готовлюсь и не репетирую. Лучше всего мне удаются экспромты. Не так давно я ездила по городам России с тренингом на тему депозита для работников туризма, и в трех городах я провела один и тот же тренинг, но абсолютно по-разному.

Лучшие ораторы выступают без шпаргалок, и кажется, что свою речь они не готовили, а придумали только что, на ходу. Однако на самом деле они прекрасно понимают, о чем говорят, и следуют строгим схемам. Но не заметкам. Заметки, конспекты и шпаргалки только кажутся полезными. Нередко они путают ход мыслей, заставляют сбиваться и, самое главное, отвлекают вас от зрителей и слушателей. Вы теряете связь с аудиторией, перестаете следить за ее реакцией. Текст доклада или тренинга вы, конечно, можете распечатать и даже использовать, но только как страховочный вариант! Совершенно недопустимо читать текст по листочку, слушатели и зрители не оценят, им станет скучно и тоскливо. Отличное подспорье – презентации. В последнее время я все чаще сталкиваюсь с практикой массового отказа от презентаций и, честно говоря, просто не понимаю этой тенденции. Для меня презентации по-прежнему остаются отличными помощниками – с их помощью я структурирую свои выступления, слежу за последовательностью и всегда знаю, что рассказывать сначала, что во вторую очередь и так далее. Отказываться от презентации, если она у вас есть, не нужно, ее достаточно упростить. Очень желательно забрендировать каждый слайд – нанести на него свой логотип, что позволит вам выглядеть солидно. Нет никакой необходимости в сложной анимации, однако почти всегда уместны стильные и забавные картинки – они как минимум помогут разрядить обстановку и как максимум позволят вам предстать перед аудиторией в качестве разносторонне развитого человека, в частности обладающего чувством юмора.

♦ Прокачайте речь, ее громкость и скорость

Заранее проработайте вашу речь, уделив особое внимание ее скорости. Мы все говорим чуть быстрее в минуты волнения. Вам может казаться, что вы выступаете в нормальном темпе, а речь ваша тем не менее будет звучать быстро и сбивчиво. Попробуйте говорить медленно – и ваша речь приобретет нормальную скорость. Невероятно, но факт. Проверьте сами. Кроме того, когда вы говорите медленно, вам становится проще контролировать выступление и при необходимости перестраиваться. Надо ли говорить, что речь ваша должна быть громкой и четкой.

Если есть возможность, настоятельно рекомендую вам взять хотя бы несколько уроков у профессионального педагога по сценической речи. Так поступилая: уже несколько месяцев я успешно прокачиваю свой голос, о котором до недавнего времени часто отзывались, как о «комичном», «детском» и вовсе как о «неприятном». И с каждым уроком он становится все менее «комичным», «детским» и «неприятным», что очень заметно.

♦ Правильно дышите и правильно стойте

Маститые тренеры убеждены: если вы умеете контролировать собственное дыхание, значит, вам под силу контролировать и все остальное, в том числе и свою речь. Затрудненное, сбивающееся дыхание с головой выдает вашу неуверенность, колоссальное волнение. Как на это будет реагировать ваш организм? Известно как – агрессивно и динамично. Последствия вполне понятны.

Советую вам незадолго до намеченного выступления начать следить за дыханием. Дышите глубоко, равномерно. Это успокаивает, помогает прогнать тревожные и неприятные мысли и, что очень важно, как следует сконцентрироваться не на том, что предстоит вам через 30–40 минут, а на том, что происходит прямо сейчас и прямо здесь. Очень желательно продумать жесты, позы – от них будет зависеть то, как вас воспримет аудитория, и то, как вы воспримете сами себя. Существует категория так называемых power poses – «властных поз». Психологи считают, что такие позы влияют на наше поведение и даже на состояние эндокринной системы. Если в процессе выступления вы чувствуете неуверенность, выбирайте открытые позы. Они очень просты: главное – расслабить руки и плечи. Результат вас приятно удивит: с каждой минутой вы будете становиться и выглядеть все более уверенными в себе, все более спокойными.

♦ Подготовьте помещение

Идеальный вариант – репетиция выступления в том помещении, где оно будет проводиться. Но надо ли говорить, что такая возможность есть не всегда и не у всех. Однако есть и другой вариант – наверняка у вас получится осмотреть это помещение, визуально оценить его. Достаточно нескольких минут, чтобы помещение стало для вас знакомым, как и его обстановка. Изучая зал или комнату, постарайтесь предугадать сложности, которые могут возникнуть во время выступления в этом помещении. Может быть, здесь неважная акустика и слушатели с задних рядов не будут улавливать вашу речь? Однако беспокойство должно быть конструктивным: сразу же придумывайте, как вы будете эти сложности устранять и предотвращать. Это тоже поможет вам успокоиться и настроиться на нужную волну.

♦ Изучите целевую аудиторию

Отлично, если у вас есть возможность узнать побольше о вашей аудитории. Как только вы получаете о ней хотя бы минимальное представление, она сразу же перестает быть чем-то абстрактным, безликой и пугающей толпой. Соответственно, вы будете уверенно чувствовать себя и при необходимости с легкостью подстраивать манеру общения и подачу материала под интересы и потребности вашей публики.

♦ Подберите удобную обувь и одежду.

Рекомендация, мне кажется, в духе Капитана Очевидности, однако я не могу обойти ее вниманием. Выбирайте для выступления ту обувь и одежду, в которой вы будете чувствовать себя максимально комфортно. Она подарит вам уверенность, позволит сосредоточиться на том, о чем вы говорите, а не на том, как жмут эти туфли или как впивается в спину крючок бюстгальтера. Я рекомендую вам отказаться от новой обуви и одежды. Выбирайте хорошо проверенное и хорошо разношенное старое, которое никогда не подводило и не подведет. С вниманием отнеситесь к выбору аксессуаров, украшений – слишком яркие детали будут отвлекать внимание аудитории от сути, то есть от вашего выступления.

Если есть дресс-код, значит, есть дресс-код и его придется соблюдать. Если дресс-кода нет, то соблюдать его, соответственно, не нужно, но некоторых правил все-таки неплохо бы придерживаться. Одежда, обувь, украшения – все должно соответствовать не только месту вашего выступления, но и теме вашего выступления. Если все продумано идеально и выглядит гармонично, значит, у вас получится расположить к себе аудиторию. Но не нужно приносить в жертву такие важные вещи, как удобство, свой собственный неповторимый стиль и свою индивидуальность. Если ваша стихия – кроссовки, кеды и балетки, не издевайтесь над собой, выбирая 10-сантиметровые шпильки.

♦ Устанавливайте зрительный контакт со слушателями

Распространенная ошибка, которую допускают недостаточно опытные лекторы и ведущие семинаров, – они смотрят куда-то вдаль, направляя взгляд над головами слушателей. Выбирайте правильную тактику – устанавливайте с аудиторией зрительный контакт. Все средства хороши: заглядывайте людям в глаза, скользите взглядом, фокусируйтесь на блондинке в сером платье в третьем ряду, затем – на полном лысом мужчине в четвертом ряду, на вон той женщине с короткой стрижкой и в модных очках, ну и так далее. Есть один интересный и, кстати, очень эффективный способ оттачивания навыков коммуникации, который я советую вам взять на заметку. Его изобрела, к сожалению, не я – американским коучам повезло додуматься до него раньше. Итак, дома вырежьте из журналов, газет и рекламных буклетов лица людей. Любых, хоть Ольги Бузовой или Тимати. Звучит странно, правда? Дальше будет еще более странно, но не пугайтесь: расклейте вырезанные лица по комнате и начинайте произносить вашу речь перед ними, попеременно заглядывая в глянцевые глаза вашей «аудитории». Да, возможно, ваши домашние, мягко говоря, не поймут или вовсе не на шутку испугаются и решат, что вы явно переутомились в процессе подготовки к выступлению, но попробовать стоит.

Непосредственно в процессе выступления тоже можете использовать один интересный и полезный прием: в аудитории взглядом найдите человека, который, как вам кажется, настроен по отношению к вам дружелюбно. Возможно, на вашем выступлении будет присутствовать знакомый, коллега или родственник – это будет просто прекрасно. Хотя этим самым человеком может быть и тот, кто вам совершенно не знаком – не так важно. Встретьтесь с ним глазами, смотрите на него и представьте, что он ваш единственный слушатель. Сразу скажу, что со стороны это может быть достаточно заметно, но ваша цель не думать о том, что подумают другие, а снять напряжение и выступить максимально уверенно и успешно.

♦ Будьте пессимистами

Нет, вы не ослышались. Будьте пессимистами, но в разумных пределах. Постарайтесь представить наихудший вариант развития ваших событий. Это работает и это помогает, причем не только в процессе подготовки к выступлениям перед аудиторией. Поверьте, что этот совет способен выручить вас в абсолютно разных стрессовых ситуациях. Он поможет справиться с чувством тревоги, с волнением. Как только вы прокрутите в своих мыслях наихудший сценарий, но обязательно детально и конкретно, то сразу же поймете – ничего страшного нет, все решаемо, выход есть всегда.

Заранее подумайте и вспомните, какие именно ситуации заставляют вас сильно нервничать, и сразу же выясните, как с ними можно справиться. По сути, у вас будет готовый план действий, а его наличие спасает из самых серьезных передряг и придает уверенность в своих силах.

Были ли в моей практике выступления, которые я считаю худшими? Безусловно. Как минимум одно. Это было выступление в рамках одного из моих бизнес-завтраков – на таких мероприятиях я часто сама выступаю как спикер, и это был как раз тот самый случай. Я впервые готовилась рассказывать о личном бренде для предпринимателей. С самого начала что-то пошло не так: почему-то не подключилась моя презентация – да-да, та самая, при помощи которой я структурирую выступление, которая позволяет мне быть последовательной и производить на слушателей солидное впечатление. Делать нечего, и я решила использовать флипчарт, но и здесь что-то пошло не так: сначала фломастер отказался писать, а вслед за ним и сам флипчарт развалился на части прямо в моих руках. Очень «весело», правда? Моя подруга и коллега, коуч и бизнес-тренер, присутствовала в этот день в зале, и после моего «триумфального» выступления она призналась: будь она на моем месте, то давно бы убежала через окно и выступать отказалась бы. Но мы не ищем легких путей, поэтому я все-таки выступила, и что удивительно, весьма неплохо, судя по отзывам участников бизнес-завтрака.

Глава 5

Нетворкинг и социальный капитал

Нетворкинг – одна из моих любимых тем, и ее я могу обсуждать бесконечно, но, увы, в моем распоряжении всего одна глава. Хотя, признаться честно, я морально готова посвятить нетворкингу отдельную книгу и, возможно, в обозримом будущем я этим и займусь.

Что такое нетворкинг? Начнем с общепринятого определения: слово «нетворкинг» – англицизм, производное от networking, что можно на русский язык буквально перевести как «плетение сети». Это профессиональная и социальная деятельность, направленная на эффективное и оперативное решение различных жизненных и профессиональных задач при помощи круга знакомых и друзей, а также на решение бизнес-вопросов, к числу которых относится поиск клиентов, найм сотрудников, привлечение инвесторов. Это выстраивание долгосрочных и доверительных отношений с людьми и организация взаимопомощи. По-моему, такое определение звучит исчерпывающе.

Почему я люблю нетворкинг? Все очень просто – ему я обязана очень многим. И он кажется мне очень интересной возможностью. Нетворкинг – это целое искусство: искусство заводить новые знакомства, новые полезные связи. Этим я с удовольствием занимаюсь, кажется, с того самого момента, как научилась говорить и самостоятельно передвигаться. Меня всегда привлекали и интересовали люди – абсолютно разные, из всех социальных слоев, представители разных профессий, мужчины и женщины. Но только когда я начала заниматься бизнесом, я поняла настоящую силу нетворкинга и осознала, что умение и желание заводить знакомства и связи может приносить не только приятные эмоции, но и деньги. И что особенно важно, именно нетворкинг является одним из самых мощных столпов, на которых стоит личный бренд.

Но не спешите ассоциировать нетворкинг исключительно с безостановочным общением, сбором и раздачей визиток, взаимным добавлением во френды в соцсетях. У него есть свои тонкости и свои правила. Знаете ли вы, что нетворкинг может работать против вас? А он может, и называется это явление негативным нетворкингом. Приведу пример. Одна из моих подписчиц в Facebook, зная, что у меня много друзей, знакомых, коллег, партнеров и клиентов, обратилась ко мне со следующим предложением: «Я мастер маникюра! Тебе, случайно, не нужен маникюр? А твоим подругам? Подписчицам? А участницам “Страны Советов”? Может, ты знаешь, кому нужен маникюр?» По сути, она воспринимала меня как уже готового клиента, более того, пыталась задействовать и использовать себе во благо мои многочисленные связи, наработанные годами, и при этом ничего не предлагала взамен. Это попытка негативного нетворкинга. Нетворкинг же позитивный существенным образом от него отличается. Вот его пример. Другая моя подписчица из Facebook обращается ко мне: «Я читала твой пост, где ты интересуешься хорошими спа-салонами на юго-западе Москвы. Возможно, тебе будет интересно, я открыла свой салон. Приглашаю тебя в гости. Посмотришь, оценишь, может быть, тебе понравится. Кстати, в моем салоне, если захочешь, можешь оставить свои визитки или каталог – не первый раз слышу, как клиентки рассказывают, что ищут надежного турагента для организации отпуска». То есть она, эта подписчица, конечно, видит во мне потенциального клиента, но не только его. Она стремится быть полезной для меня и хочет начать взаимовыгодное (я это подчеркиваю) сотрудничество. Так что нетворкинг – это и о том, как быть полезным. О том, как обзаводиться контактами и связями, с удовольствием делиться ими с другими. О том, как давать полезные советы в рамках своей компетенции тем, кто в них нуждается.

Позитивный нетворкинг может и должен быть активным. Он подразумевает поиск, нахождение новых контактов и, самое главное, работу с ними. Сами по себе контакты, конечно, лежат и есть не просят, однако от них нет никакого толку, если они не работают.

Перед тем как приступить к обзаведению новыми связями и контактами, поставьте перед собой конкретные и четкие цели. Задайте сами себе вопросы:

• «С кем я хочу установить контакт?»

• «Зачем я хочу установить этот контакт?»

• «Чем я могу быть полезна человеку, с которым хочу познакомиться?»

• «Как я смогу использовать новые контакты?»

• «Как я смогу их поддерживать и сохранять?»

Важное правило нетворкинга – он не должен быть хаотичным и бездумным. У него обязательно должна быть цель, иначе эта полезная и творческая работа превратится в обыкновенное коллекционирование визиток. Очень важно, чтобы ваш нетворкинг не ограничивался обменом визитками и взаимным «зафрен-живанием» в Facebook. Для этого контакты нужно поддерживать посредством связи. Ваших новых знакомых желательно поздравлять с днем рождения, периодически интересоваться, как у них дела, что нового – одним словом, нужно регулярно напоминать о себе. Лично я для себя в нетворкинге выработала один принцип, которого придерживаюсь: если мой новый знакомый спустя месяц не способен узнать меня по имени и в лицо, то связь построена неправильно и нетворкинг не удался. Вы тоже можете его придерживаться: он сэкономит ваше время, силы и поможет работать не вхолостую, а на результат.

Нетворкинг – это не какое-то там законченное действие, не эпизод и не отдельно взятое событие. Это процесс, который не прекращается в идеале никогда.

Он ведется ежедневно, без выходных и отпусков. Он подразумевает постоянное самосовершенствование, внедрение и изобретение новых способов, каналов, методов. За один день, да что там – даже за один год вы не станете гуру нетворкинга. Даже если вы собрались прожить до ста лет, всей вашей жизни не хватит на то, чтобы завести знакомство со всеми ценными и интересными людьми. Я убеждена, что нетворкинг должен стать образом жизни, особенно если вы ориентированы на создание личного бренда.

Из чего состоит успешный нетворкинг? Попробуем разобраться.

1. Установление новых связей – начало начал, основа основ и, в принципе, главная цель того, чем вы планируете заниматься в рамках нетворкинга. Именно на установление новых связей выделяются время, силы, средства и прочие ресурсы.

2. Удержание приобретенных связей – тоже в своем роде основа основ. А как иначе? Как, скажите мне, вы собираетесь удерживать все те связи, которыми обзавелись, и как планируется сделать ваш нетворкинг комплексным, эффективным и успешным? Правильно – никак. Поэтому умение удерживать и поддерживать связи очень важно. Более того, я утверждаю, что удержать связь гораздо сложнее, чем, собственно, ей обзавестись.

В принципе, это все. Если вы с самого начала все сделаете правильно, ваши связи без вашего же ведома и без ваших усилий начнут работать на вас. И еще как работать! Что потребуется от вас? Отдача. Желание и намерение помогать, быть полезными тем, с кем вы установили контакт. Сначала вам, вполне возможно, придется помогать безвозмездно. Возможно, вам придется периодически делать это и в дальнейшем, но, пожалуйста, не считайте такую позицию чистым альтруизмом и тем более пустой тратой времени и сил. Помогая, пусть и безвозмездно, вы, во-первых, делаете добрые дела, что вам по всем законам зачтется, а во-вторых, вы вносите внушительный вклад в свою репутацию, приобретаете колоссальный социальный капитал, который – и у вас еще будет возможность в этом убедиться – тоже будет работать на вас, выручит и со дна морского, если надо, достанет. Однако помните, что здесь есть и ловушка – велик риск растратить себя на поддержание контактов и связей, которые не представляют особой ценности. Связи, если речь идет о нетворкинге, должны быть ценными. Ценность определить легко: если ценности этих самых связей созвучны с вашими личными ценностями, значит, они ценны. Имейте также в виду и то, что далеко не все связи, которыми вы обзаводитесь, будут и могут совпадать с вашей личной зоной комфорта и с вашей личной системой ценностей. Это нормально, однако в процессе выстраивания новых отношений постарайтесь понять, кому, собственно, эти отношения принесут больше пользы – вам или тому, с кем вы их строите.

В целом нетворкинг я смело могу сравнить со схемой, по которой строятся отношения между бизнес-партнерами. Они получаются надежными и долговечными только в том случае, если сотрудничество выгодно для каждой из сторон и каждая из сторон в нем заинтересована. Так и с нетворкингом: те, с кем вы строите отношения, должны быть заинтересованы в построении отношений с вами. Именно поэтому я настоятельно рекомендую вам в процессе нетворкинга как можно больше узнавать о ценностях, которых придерживается ваш новый знакомый.

После всего вышесказанного вы, скорее всего, окончательно убедились в том, что для построения, развития и продвижения личного бренда нетворкинг имеет колоссальное значение. Нетворкинг станет вашим верным помощником в поиске не только новых друзей и знакомых, но и новых клиентов. В той сфере, где я работаю, это более чем очевидно. Туризм лично я считаю отраслью, буквально созданной для формирования широкого круга личных знакомств и связей при помощи нетвор-кинга. Я вряд ли смогу назвать хотя бы пару-тройку других отраслей, в которых большая часть деловых вопросов решалась бы при помощи знакомых и друзей столь же эффективно, как в туризме. Немаловажно и то, что в туристическую отрасль изначально идут преимущественно те люди, которые общительны сами по себе, от природы. С ними устанавливать контакты – одно удовольствие. Скажу как турагент: представители нашей профессии всегда рады новым знакомствам и общаются с удовольствием. Ну и, конечно же, свой отпечаток накладывает специфика нашего бизнеса: сложности, низкие показатели маржинальности и так далее. Все это сплачивает нас и заставляет держаться вместе.

Нетворкинг сегодня часто рассматривают в социальном контексте. В данном случае новые знакомства заводят не для решения каких-либо бизнес-задач, но с целью реализации своих собственных стремлений и желаний. Для сферы туризма вполне справедлив и эффективен и такой подход. В нашей отрасли персональные цели и бизнес-цели – понятия, которые прекрасно уживаются и долго живут буквально душа в душу. Они тесно и плотно переплетаются до такой степени, что иногда их кажется невозможным разделить. Так что именно в туризме, вполне логично, не-творкинг царствует безраздельно, всячески процветает и, когда приходит время, приносит свои плоды.

Я достаточно рассказала о нетворкинге, но совершенно ничего не рассказала о том, как и где, собственно, искать новые знакомства и устанавливать новые связи. Не спешите бросаться в омут с головой – нет-воркинг не терпит никакой хаотичности, все должно быть последовательно. Перед тем как отправляться на поиски новых связей, советую вам максимально подробно и адекватно оценить себя как эксперта. В каких вопросах вы можете им быть? Актуальна ли ваша проблематика? Кому она интересна? Ответив на эти вопросы, вы сможете понять, что конкретно вы можете предложить своим потенциальным партнерам и клиентам. В свое время и я отвечала на эти вопросы, долго размышляла и в итоге изобрела решение, которое совершенно нескромно считаю идеальным и гениальным, – организация и проведение бизнес-завтраков для женщин. Это на сто процентов мой формат, мне он очень интересен, благодаря чему я свободно ориентируюсь в нем. Бизнес-завтраки для женщин изначально привлекли меня особым изяществом и совершенно неженской логичностью: выбирается актуальная тема, спикер готовит интересный и полезный доклад, лекцию или мастер-класс – формат выступления во многом зависит от тематики бизнес-завтрака и его целей. Далее мероприятие анонсируется, рекламируется в профильных сообществах в социальных сетях, и, собственно, все готово. Расписание наших завтраков вы всегда сможете посмотреть на сайте damivbiz.ru.

Занимаясь организацией и проведением бизнес-завтраков, я стараюсь не концентрироваться только на туризме, хотя соблазн, признаюсь честно, велик. Я выхожу за его рамки, что делает бизнес-завтраки более разнообразными, привлекающими широкую аудиторию и, да-да, обеспечивающими меня новыми контактами из совершенно разных сфер. Число полезных контактов, подписанных договоров, сформированных связей, работающих на меня, уже давно перевалило за несколько сотен, и я сейчас говорю только о том, что мне помогли приобрести бизнес-завтраки. Не знаю, как для вас, а для меня это очень и очень неплохие результаты. Как вы понимаете, с бизнес-завтраками я завязывать не планирую и вообще считаю их одним из самых эффективных форматов нетворкинга.

Однако стоит понимать, что бизнес-завтраки – далеко не единственный возможный формат нетворкинга. Вам совершенно не нужно организовывать подобные мероприятия своими силами, чтобы обзавестись новыми полезными контактами. Возможно, вы удивитесь, однако в природе существуют те, кто мечтает установить контакты с вами. Вы можете не подозревать о существовании таких людей, но они есть. Опять же, приведу пример из своей отрасли: туроператоры, владельцы отелей, прочие участники нашего рынка с радостью помогают друг другу в продвижении. Достаточно просто осмотреться и приглядеться к тем, кто работает в одной области с вами. Я поступаю так: если проводится очередной сезонный семинар или презентация, всегда собираю максимальное количество полезных визиток, инициирую общение – приглашаю коллег к обсуждению актуальных вопросов в приятной неформальной обстановке за чашкой вкусного чая или даже за бокалом шампанского. С этого в подавляющем большинстве случаев начинается успешный нетворкинг – тот самый процесс, который формируется по тому же принципу, что и снежный ком. Подобно снежному кому вы буквально обрастаете полезными связями и контактами. Мои коллеги рассказывали мне интересную и поучительную историю. Однажды все агентства одного небольшого российского города создали в мессенджере WhatsApp общий чат, чтобы обсуждать одно событие, волновавшее многих. То есть все начиналось, как междусобойчик, как подобие типичного женского чатика для обмена сплетнями и обсуждения нарядов. И знаете, что представляет собой сегодня этот чат? Полноценную рабочую площадку. В этом чате, где, напомню, присутствуют все агентства города, продаются отказные туры, в нем делятся срочными контактами перевозчиков, номерами горячих линий. Ну и, конечно же, в нем обсуждаются курьезные и забавные случаи из мира местного туризма, куда без этого. В чате используются абсолютно все доступные инструменты нетворкинга, причем максимально эффективно. И на все это, я обращаю ваше внимание, администраторы чата и авторы идеи его создания не потратили ни рубля! Убеждена, что такие истории есть и в любой другой отрасли.

Еще один пример из туристической отрасли, который будет полезным и наглядным для представителей любой другой сферы. У нас, турагентов, есть такой прекрасный инструмент нетворкинга, как рекламный тур. Рекламный тур – это ознакомительная поездка, которую для агентств организуют владельцы отелей или туроператорские компании. Изначально такие туры организовывались для того, чтобы детально познакомить турагентов с тем, что они, собственно, будут продавать туристам. Однако сегодня турагенты ездят в рекламные туры не только для того, чтобы изучить вдоль и поперек отели перед началом сезона. По сути, они участвуют в полноценных конференциях. Рекламные туры уникальны тем, что под одним крылом самолета и под крышей одного отеля они собирают коллег, профессионалов, действительно интересных людей, с которыми полезно и интересно обмениваться опытом. Но от себя замечу: все это при одном условии – если повезет с составом группы. В рекламных турах не только завязываются крепкая дружба или романтические отношения, но и устанавливаются действительно полезные связи. В таких поездках можно найти наставников, единомышленников и тех, к кому, если что, можно будет в любой момент обратиться за советом или помощью. Вечерние посиделки турагентов за бокалом вина в баре отеля дадут фору самым крутым конференциям и семинарам – я сейчас имею в виду актуальность обсуждаемых тем, конструктивность дискуссий и уровень вовлеченности их участников. Поверьте мне: из таких посиделок можно вынести столько ценных знаний, сколько вы не вынесете с десяти семинаров!

Но не только туризм дает простор для нетворкинга. Принципы, которые используются в нашей отрасли, справедливы и для других сфер: методы, схемы с легкостью адаптируются под любые условия по той простой причине, что во всех существующих отраслях работают не роботы и не персонажи комиксов «Марвел», а живые люди. В вашем распоряжении множество вариантов и методов поиска клиентов, единомышленников, наставников. И карты вам в руки – подходите к нетворкингу творчески!

Глава 6

Как работать с фрилансерами

Из предыдущей главы вы, я надеюсь, узнали много полезного для себя. И не удивлюсь, если для многих из вас стал настоящим открытием тот факт, что для написания книги вовсе не обязательно быть писателем и обладать хотя бы каким-нибудь литературным талантом. Напомню, я предлагала и даже настаивала на привлечении к работе профессионалов: тех, кто обладает и литературным талантом, и навыками, и временем, и прочими ресурсами – то есть тем, чего, вполне возможно, нет у вас. В этой главе я продолжаю предлагать и даже настаивать на том же самом. Аутсорсинг – отличная вещь, и работа с фрилансерами действительно может быть очень эффективной и полезной. Но в ней, впрочем как и везде, есть свои плюсы, минусы и подводные камни.

Кто такой фрилансер? Специалист, который по каким-либо причинам предпочитает не связывать себя узами трудовых договоров, надевать себе на шею камень в виде нахождения в офисе от звонка до звонка. По сути дела, фрилансер – свободный художник. Именно так, пусть и достаточно приблизительно, на русский язык можно перевести само это слово – freelancer. Никто не знает, как оно появилось, но в некоторых источниках можно найти отсылки к саге «Айвенго» Вальтера Скотта. Действие романа разворачивается в Средневековье, и freelancer в нем – наемный воин. Такого наемного воина вы можете привлечь в свои ряды и подключить к походу на конкурентов, к вершинам вашего личного бренда.

Фрилансеров, как правило, не ищут – они предлагают свои услуги сами. Обитают такие вольные художники на специализированных сайтах, в соответствующих группах и в сообществах в социальных сетях. Многие успешно продвигают себя и свои услуги посредством моего любимого канала – сарафанного радио, находят клиентов благодаря рекомендациям. Самых ценных и успешных фрилансеров бережно передают из рук в руки, как стоматологов, гинекологов и парикмахеров. Сферы деятельности, которые сегодня оккупируют фрилансеры, – это журналистика, веб-дизайн и вообще любой дизайн. Как фрилансеры работают многие юристы, программисты, архитекторы, переводчики, фотографы, консультанты.

Чем руководствуется специалист, отправляясь в свободное плавание? Преимуществ немало: свободный график, независимость, возможность работать из дома, и не так важно, где этот дом находится – в спальном районе Москвы или на тайском пляже Карон. Фриланс становится настоящим спасением для молодых мам, а также для людей, у которых есть проблемы со здоровьем, не позволяющие им работать в офисе. Важное преимущество фриланса – отсутствие необходимости тратить деньги на аренду офиса, на дорогу до этого самого офиса. Вольный художник работает исключительно на себя и выполняет только свою работу. В целом ключевая ценность для фрилансера – свобода, которой он жертвует в меньшей степени, чем офисный работник.

Сотрудничество с фрилансерами сегодня выбирают многие предприниматели и даже целые компании, причем достаточно крупные и известные. И вот чем они руководствуются, принимая такое решение:

• Оплачивается только выполненная работа, а не часы, которые сотрудник проводит, сидя в офисе за столом, в том числе и те часы, которые тратятся на раскладывание пасьянсов, переписку в мессенджерах и общение с коллегами в курилке.

• Можно привлекать настоящих профи – специалистов высокого класса, не ограничиваясь географией: фрилансер может базироваться в другом регионе или даже в другой стране, а связь с ним, хвала современным технологиям, можно поддерживать чуть ли в круглосуточном режиме, если это нужно.

• В условиях работы с фрилансером из перечня расходов автоматически исключается такая внушительная статья, как организация рабочего места – покупка компьютера, стола, стула, оргтехники и прочего.

• Нет необходимости в предоставлении соцгарантий: с фрилансерами не заключаются трудовые договоры, соответственно, им не оплачиваются ни больничные, ни отпускные, ни прочие декретные.

• Документооборот сводится к минимуму, равно как и отчетность.

• Можно прервать сотрудничество с фрилансером в любой момент – достаточно ему об этом сообщить. С оформленным сотрудником придется повозиться: увольнение – непростая юридическая процедура.

Звучит привлекательно и вдохновляюще. Но помните, что я говорила вам о подводных камнях. У работы с фрилансерами их немало, причем некоторые камни скрыты так глубоко под водой, что их не разглядеть даже с самым острым зрением. Хорошо, что у вас есть я! Я, которая уже много лет работает с фрилансерами и на своем веку перевидала их в таком количестве, что имею полное право называться фрилансероведом. Какие только истории не случались в моей практике сотрудничества с вольными художниками! Но справедливости ради, хорошего было больше, и тот факт, что я до сих пор с удовольствием работаю с фрилансерами, о чем-то да говорит.

Микробизнес и малый бизнес буквально созданы для того, чтобы пользоваться услугами аутсорсинга. Это логично, это быстро и это в конечном счете экономно. Если у вас есть небольшой или очень небольшой бизнес, вряд ли вы будете спорить с тем, что нанимать постоянных сотрудников в штат – непозволительная роскошь. Однако работа не ждет, исполнители все так же необходимы и очень хочется, чтобы исполнителями были профессионалы. Здесь важно понимать, какую именно работу вы можете отдать на аутсорс:

• написание текстов – тех же книг, статей для сайтов, газет, журналов и так далее;

• SMM – всю работу с социальными сетями;

• ведение бухгалтерии;

• создание сайтов, лендингов и прочее;

• таргетинг;

• монтаж роликов для канала (о том, как я выбирала монтажера-фрилансера, с которым работаю почти три года, вы можете почитать в моей первой книге – это очень интересная история).

Курьеры тоже могут быть фрилансерами, равно как и операторы кол-центра. Во многих крупных компаниях кол-центры полностью состоят из «вольных художников».

Особое внимание я хочу обратить на SMM. В разных источниках можно найти тонны хвалебных статей о том, как фрилансер идеально подходит на роль SMM-щика. Позволю себе не согласиться с этим популярным мнением. Я убеждена и на собственном опыте успела понять, что SMM на аутсорс не самое удачное и дальновидное решение. Я считаю, что гораздо более конструктивно и логично поручить вести страницы в соцсетях уже нанятому сотруднику, разумеется, за дополнительную плату. Как показывает моя практика и практика моих знакомых и подруг, с функциями SMM-щика в маникюрном салоне прекрасно справляется молодая девушка-администратор, а в туристическом агентстве – менеджер. Конечно же, их придется обучить, но при обилии курсов и вебинаров это не составит труда. Оплатите такое обучение и не переживайте, что тратите деньги впустую, – это инвестиция, которая обязательно окупится.

Фрилансеры, как я уже отмечала, обитают преимущественно на специализированных ресурсах – сайтах, биржах, в сообществах. Еще раз выделю самые известные: Freelance.ru, Freelancer.ru, YouDo. Работать с этими сервисами удобно – специалисты в них поделены на каталоги, что упрощает поиск того, что нужно вам: написание текстов для сайта, дизайн, программирование. Однако наиболее цивилизованный, безопасный и результативный поиск фрилансера – обращение в специализированную компанию, по типу подбора няни или помощницы по хозяйству. Вы подписываете договор, и вам подбирают фрилансера с учетом ваших задач. Настоящий кладезь фрилансеров – мои группы «Страна Советов» и «Да! Мы в бизнесе» в Facebook. Я уже неоднократно упоминала о том, что эти группы уникальны своей мульти-форматностью и многофункциональностью, и среди прочего они уже давно работают как полноценные площадки для поиска тех, кто трудится на удаленке, и предложения им работы. Плюсы поиска фрилансеров в моих группах очевидны: все друг друга знают, пусть и виртуально, всегда можно получить отзывы о работе тех или иных специалистов. Даже пред ставителя какой-нибудь редкой профессии, например переводчика с китайского языка на суахили, вы тоже быстро найдете благодаря сарафанному радио, на котором, собственно, и строятся и «Страна Советов», и «Да! Мы в бизнесе».

Подходим к самому интересному и, наверное, к самому важному вопросу – как определить, что фрилансер надежен? Советую ориентироваться на несколько моментов:

• Первые, кто должен вас насторожить, те фрилансеры, которые бодро и активно откликаются на ваши объявления о работе; те, которые сами приходят в ваш пост или в ваше объявление и предлагают себя, а не те, кого пять или десять человек тегом отметило в этом посте. Конечно, встречаются и исключения, однако именно здесь я советую вам быть особенно бдительными.

• Портфолио – главный документ фрилансера. Его резюме, его «лицо» и в целом его все. Не стесняйтесь просить у соискателя портфолио, примеры его удачных кейсов. Обязательно найдите выход на его предыдущих заказчиков и поинтересуйтесь их мнением о навыках, профессионализме и адекватности фрилансера. Безусловно, вам придется на все перечисленное потратить время, но это тот самый случай, когда вы работаете на свою безопасность.

Но и здесь есть нюанс: некоторые фрилансеры, стремясь не подпортить себе репутацию плохими отзывами, заводят новые и новые профили в соцсетях и на специализированных сайтах, часто используют псевдонимы. Раскусить таких деятелей бывает непросто, но все-таки можно. Один из способов – запрос реальных данных фрилансера. Не стесняйтесь просить его показать паспорт. А еще лучше и надежнее – не стесняйтесь и настаивайте на подписании договора возмездного оказания услуг. Такой договор обезопасит вас практически от всех рисков, связанных с фрилансерами. И не так важно, как именно работает ваш фрилансер – как физическое или как юридическое лицо. Обязательно нужно указать в договоре все паспортные данные, объем работ, а также максимально четкие сроки их выполнения. Пусть вас не смущает необходимость ставить свободного художника в какие-то там рамки. Это будет полезно и ему, и вам. Фрилансер, которому обозначили строгие и четкие временные рамки, будет концентрироваться на выполнении задания, дедлайн станет дополнительной мотивацией для него. Учитывайте, что большая часть фрилансеров трудится дома, где бывает непросто сосредоточиться на работе – рядом и удобный диван, и любимый мурлыкающий котик, и пять свежескачанных серий популярного сериала… Ну и от себя замечу, что фрилансеры, за редчайшим исключением, грешат прокрастинацией, причем даже профессионалы. Так что ставьте рамки и указывайте их в договоре – для дисциплины. Я считаю, что гораздо лучше поощрить фрилансера за выполнение работы раньше срока, чем нудно и долго растягивать этот самый срок, тратить время, силы и нервы.

Составляя договор с фрилансером, будьте внимательны. Все пункты должны читаться и звучать максимально однозначно. Избегайте того, что можно истолковать по-разному. Очень важно убедиться, что вы с вашим фрилансером понимаете друг друга и говорите, образно выражаясь, на одном языке. Ставьте задачи четко и не менее четко озвучивайте результаты, которые вам нужны. Если вы решили работать с фрилансером по бартеру, обязательно прописывайте в договоре, что выполняете вы и что получаете взамен. Информация в договоре должна быть максимально прозрачной – это сыграет только на руку и вам, и фрилансеру. Более того, сам факт наличия договора станет своеобразным кругом, который вы очертите вокруг себя и защитите себя от всякой нечисти – то есть от мошенников, нечистоплотных исполнителей. Он станет вашей правовой защитой. И если фрилансер почему-то отказывается подписывать договор, это, безусловно, повод задуматься, а возможно, и отказаться от сотрудничества с ним сразу.

Сколько стоят услуги фрилансеров? Вопрос очень дискуссионный, нюансов тут много – объем работы и ее специфика, профессионализм фрилансера и его опыт, сфера, в которой вы сотрудничаете с ним. Однако есть и общие моменты, которые я рекомендую взять на вооружение в любом случае. Что вас должно насторожить в первую очередь? Слишком низкие расценки. Узнав о сумме, которую фрилансер просит за свою работу, не поленитесь изучить рынок и посмотреть средние расценки. Если сумма, озвученная фрилансером, явно ниже, значит, он либо демпингует, либо что-то недоговаривает. Например, под комплексом работ, выполняемых за определенную сумму, вы можете понимать полностью готовый и наполненный контентом сайт, а по итогу фрилансер выдаст вам только его костяк и будет требовать доплату за каждую доработку. В результате общая стоимость работ фрилансера в разы превысит ту сумму, которой он вас изначально завлек. У меня была такая история. Мне нужно было доделать небольшой сайт-лендинг, я нашла девушку-фрилансе-ра, и она озвучила стоимость работы – 5000 рублей. Я согласилась. Когда вся работа была сделана, девушка выставила мне совсем другой счет – 17 000 рублей. Такое внушительное повышение цены она объяснила тем, что, дескать, сделала и то, и это, и еще много чего, и вообще изначально она, оказывается, считала стоимость не всего лендинга, а «вела подсчет экранами». Кстати, что это такое – «подсчет экранами» – я не знаю до сих пор.

С осторожностью я советую вам выбирать для сотрудничества мегапопулярных и раскрученных исполнителей с космическими ценниками и крышесносными рейтингами. Десятки «звезд», первые позиции в выдаче результатов поиска – то, что далеко не всегда свидетельствует о блестящем профессионализме. Нередко секрет такой популярности кроется в щедро финансируемом фрилансером продвижении самого себя или в банальном пиаре. Качество же выполненных работ вполне может оказаться средним, а вот отзывы от вас будут требовать в обязательном порядке, причем только положительные.

При выборе фрилансера для сотрудничества вашим «компасом земным», главным советчиком и консультантом должна быть ваша интуиция. Я очень советую вам прислушиваться к себе, а также прислушиваться к тому, что и как говорит фрилансер. И речь идет не только о рабочих моментах. Пусть вас насторожат слезоточивые, в духе индийских фильмов, истории о больном дедушке, десяти детях, о муже, который потерял работу. Помните, что фрилансер вам все это рассказывает не просто так. Есть риск того, что всех этих дедушек, детей и сокращенных в должности мужей в итоге вам предъявят в качестве оправдания за сорванные сроки и невыполненную работу. Для меня беседы с заказчиками или исполнителями о личном, равно как жалобы на жизнь, посвящение в сложносочиненные семейные отношения и прочие узы – признак непрофессионализма. В бизнесе нет места эмоциям, и сотрудничать нужно только с теми людьми, которые принесут вам пользу. Если фрилансер давит на жалость, морально грузит, можете смело искать другого.

А теперь самое главное, основанное на собственном опыте, который на самом деле стал «сыном ошибок трудных», выстраданным, омытым, фигурально выражаясь, потом и кровью. Я советую – нет, я настаиваю – все, абсолютно все аккаунты в соцсетях, хостинги, домены и прочие регистрировать только на себя или на свою компанию. Нередки случаи, когда фрилансеры под личиной экономии вашего драгоценного времени настойчиво предлагают прислать копии паспортов для самостоятельной регистрации. Не делайте этого! Не ройте себе яму лопатой, заботливо выданной мошенником. Помните, что все ваши бизнес-аккаунты, в том числе и жизненно важные, можно украсть в считанные секунды и без особых усилий, а вернуть их будет очень сложно, в худшем случае – невозможно. Регистрация доменов, хостингов и аккаунтов на себя – дело нескольких минут, однако это настоящая, стопроцентная безопасность.

Глава 7

Как написать и издать книгу

«Книга? Зачем мне писать книгу?» – вопрос, который вполне закономерно может появиться у вас после того, как вы прочтете название этой главы. Ответ на него очень простой – для вашего личного бренда. Посмотрите на меня: я владею, кажется, всеми возможными инструментами по созданию личного бренда. Используя их, мне удалось всего за каких-то два года стать одной из самых влиятельных персон в российском туризме. Мне удалось стать лидером мнений, с которым считаются и на которого ориентируются. И можете мне поверить: роль книги в моих достижениях весьма существенна. Сегодня, когда личный бренд становится все более значимым, когда он развивается активными темпами, книга имеет исключительное значение, причем для всех – для экспертов отрасли, для владельцев бизнеса, для наемных сотрудников, которые хотят оставаться востребованными на рынке.

Рассматривайте книгу как один из важнейших этапов формирования личного бренда, как весомый и внушительный вклад в него. Кроме того, книга станет важной строчкой в вашем резюме. Если вы эксперт и если вам есть что сказать, то книга в рамках построения личного бренда для вас не просто желательна – она вам жизненно необходима. И поверьте, после того как вы внесете в свой личный бренд такой вклад, результаты не заставят себя ждать и превзойдут ваши самые смелые ожидания. Ваша собственная книга пригодится вам как подарок, как вариант приза в розыгрыше для подписчиков в социальных сетях или на мероприятиях. Я использую свою книгу в том числе и в таких целях. Недавно я была судьей на международном чемпионате Travel Skills. Благодаря тому, что победителям в качестве подарков предназначались мои книги, я получила дополнительный статус спонсора чемпионата и выходила на сцену для награждения множество раз – гораздо чаще, чем другие судьи.

О написании своей книги можно начинать задумываться тогда, когда у вас уже есть внушительный багаж статей, проведенных тренингов и выступлений на ТВ и радио. По сути, в этом случае у вас есть все для того, чтобы написать книгу! Материал для книги готов, и все, что вам остается, – это облечь его в литературную форму. Звучит так просто, что даже не по себе, правда? Я испытывала похожие эмоции, когда только приступала к написанию своей первой книги «Женский бизнес. Создай, работай, гордись». О собственной книге я мечтала, кажется, с детства. Я росла в такой атмосфере: мои бабушка и любимая тетя преподавали русский язык и литературу, любовь к книгам была впитана мной буквально с молоком матери. В детстве я читала запоем, всегда и везде, в том числе под одеялом с фонариком, и всегда мечтала стать или героиней романов, или писателем. Уж не знаю, что там с героинями романов, но вроде как моя мечта сбылась: посмотрите, сколько примеров из моей жизни приведено в этой книге! Вполне сойду за героиню романа о личном бренде. Но писателем я всегда хотела стать чуточку больше, чем героиней романа. И к этой мечте я вернулась, пусть и в уже вполне солидном возрасте. Я даже определилась с темой и была уже на пороге осуществления своей мечты, но вот возник вопрос – а где же брать материал? Оказалось, что материал уже готов и ждет, когда же я за него возьмусь. И тут же появился второй вопрос – как написать книгу?

«Как написать книгу?» Вслушайтесь в этот вопрос. Он звучит в той же тональности, что и вопрос «Как открыть свой бизнес?». Они действительно похожи. Написать книгу, как и открыть свой бизнес, хотят многие, и таких людей больше, чем вы можете себе представить. Хотят многие, но практически никто не знает, как. Практика показывает, что только 6 % из тех, кто мечтает открыть свой бизнес, его в итоге открывает. С книгами все обстоит еще хуже – до финала доходит 1 % всех мечтавших, желавших и собиравшихся. И я искренне надеюсь, что вы попадете в этот самый 1 %. Нет, даже не так – я уверена, что вы в него попадете. Потому что когда я расскажу все о том, как написать и издать книгу, вам просто не останется ничего другого, как написать ее и издать.

С чего начать создание книги? Нет, не с придумывания дизайна обложки, красивого названия, не с воображения себя в мечтах на презентации в крупном книжном магазине в центре города подписывающими для восторженных поклонников новенькие экземпляры (у меня, кстати, так и не было полноценной презентации первой книги, но продавать ее это совершенно не мешало). Начните с самого простого и с самого главного – с идеи. Определитесь с темой вашей книги, хотя бы примерно. Открою секрет: если у вас есть идея, и тем более первая глава, пусть даже в виде набросков, – значит, у вас уже есть книга. Звучит вдохновляюще, правда?

Лично мой путь от идеи первой книги к ее воплощению был предопределен. Идею я носила в себе последние несколько лет, а если честно, то с того самого момента, когда я начала заниматься бизнесом. То же самое было и с той книгой, которую вы сейчас держите в руках. На издание первой книги я не потратила ровным счетом ничего. Моя первая книга не пылится у меня на балконе в виде непроданных и никому не нужных экземпляров, она продается в книжных магазинах и, надо сказать, продается неплохо. Она есть на «Литресе», где ее активно скачивают. О ней оставляют разные, но неизменно интересные, живые отзывы. И эту книгу я написала за три месяца. Возможно, мне просто повезло, или свою роль сыграло то, что эту книгу я действительно долго вынашивала: она была в моей голове от и до, было даже ее содержание. Кто знает, сколько бы я ее вынашивала и дальше, если бы не контракт с издательством – он стал отличным стимулом и заставил меня сесть, взяться за работу и закончить быстро. То есть я подписала контракт, когда у меня еще не было целой книги, и это позволило мне собраться, сконцентрироваться и в оговоренные сроки дописать и сдать рукопись.

Один из ключевых вопросов, который вы должны себе задать, – зачем нужно писать книгу? «Писать надо только тогда, когда не можешь не писать» – такой совет давал Лев Николаевич Толстой писателю Леониду Андрееву. Ни в коем случае не ставлю под сомнение авторитет классика, но все же наберусь наглости, не соглашусь с ним и предложу вам другую концепцию: можешь – пиши, не можешь – пробуй. Кстати, можете смело включать эту цитату в ваши книги, но только не забывайте указывать авторство. Я убеждена, что обязательно нужно пробовать. Не забывайте, что наши самые беспощадные критики – это мы сами. На раз-два мы способны сами себе внушить, что все это блажь и графомания, что все это никому не нужно и не будет нужно. Однако советую вам говорить и думать только за себя, а вот за других додумывать не надо! И у меня есть отличный пример – моя первая книга. Если вы думаете, что, работая над ней, я была полностью уверена в успехе и имела убеждение, что эту книгу ждут, то ошибаетесь. Я сомневалась, как и вы, возможно, даже больше, чем вы. Но что я имею на выходе? 99 % отзывов о книге от читателей положительные. Она продается, ее читают, ее обсуждают, меня за нее благодарят. Могла ли я вообразить себе все это, когда только начинала работать над книгой о женском бизнесе – сложной теме с гендерным подтекстом, над очередной «книгой о бизнесе», какими завалены прилавки магазинов? Нет, не могла. Но сегодня очевидно, что попробовать мне однозначно стоило.

Если вы спросите меня, зачем я взялась за написание своей первой книги, я положу руку на сердце и отвечу – для души. Моя подруга, профессиональный психолог, как-то рассказала мне, что есть такой вид психотерапии – написание книги. По ее словам, это достаточно мощный метод, и я получила возможность убедиться в этом лично. Когда вы пишете книгу, вы проживаете маленькую жизнь, но самое главное – вы переживаете свой прошлый опыт, все его удачи, неудачи, горести, радости, взлеты и падения. Терапия как она есть, согласитесь. По сути, мы пишем книгу и лечим сами себя. И пусть эта книга даже не будет издана. Если вы ее напишете, то решите множество проблем, сможете лучше разобраться в себе. Вы обретете внутреннюю стабильность, оставите далеко позади все ошибки прошлого, которые лежали на вас тяжким грузом. Вы избавитесь от этой ноши и налегке пойдете дальше. Еще раз отмечу, что все это теперь я знаю по собственному опыту.

Книгу можно и нужно писать и тогда, когда вы не можете молчать и чувствуете жизненную необходимость поделиться вашими мыслями и опытом с окружающими. Попробуйте – и, вполне возможно, вы удивитесь, когда увидите, как ваша книга начнет помогать окружающим, вашим знакомым и незнакомым разбираться в каких-то вещах, менять угол зрения в отношении каких-то вопросов, предметов, видеть то, что раньше оставалось незаметным. Все это поначалу будет казаться вам какими-то чудесами, однако позднее вы поймете: дело в эффекте книги. Мы часто ошибаемся, думая, что все уже написано до нас. Так думала и я, но я хочу, чтобы так не думали вы. Дерзайте, не вздумайте стесняться – будьте открыты новому, открывайте новое окружающим, и в частности свою экспертность, если вы занимаетесь формированием личного бренда.

На этапе планирования книги не лишним будет изучить ситуацию в вашей экспертной нише, потыкать в нее палочкой на предмет выявления конкурентов. Так поступила в свое время я, начав изучать то, что уже написано на тему женского бизнеса. Я была уверена, что таких книг написано как минимум десять, и, соответственно, готовилась к худшему. И каково же было мое удивление, когда я поняла – таких книг нет вообще! По крайней мере, в России – все, что так или иначе было связано с женским бизнесом, было написано на Западе. На российском рынке бизнес-литературы безраздельно царствовали мужчины. Нельзя сказать, что написанные ими книги были исключительно для мужчин. Скорее, они предназначались для широкой аудитории. Однако я точно знала на собственном опыте, что женский бизнес от мужского отличается, причем самым серьезным образом. И далеко не все советы, которые дают мужчины, применимы к бизнесу, который ведет женщина. У женщин есть свой подход к ведению дел, свои привычки, в конечном счете женщины в бизнесе вообще мощнее и основательнее, о чем я подробно написала в своей первой книге. И я, создав книгу о женском бизнесе, заняла свою нишу.

Я выехала не только на том, что решила писать первую книгу о женском бизнесе в России. Моим козырем было и то, что в этой самой книге я не просто давала советы и не просто делилась личным опытом, я предложила полноценную, готовую для использования пошаговую инструкцию по открытию бизнеса женщиной. Подобных книг на рынке не было в принципе, что я тоже считаю элементом везения. Ведь всегда есть кто-то, кто пишет или планирует писать книгу на ту же тему, что и вы, ну или как минимум на смежную тему. Так было и в моем случае: практически одновременно со мной за написание книги о женском бизнесе взялась одна известная в Facebook девушка. Мне повезло, я написала книгу быстрее. Эта девушка только-только сообщила своим подписчикам, что приступает к написанию книги, а в это же самое время моя собственная книга уже выходила из печати. Я искренне вам желаю, чтобы вы оказались именно на моем месте, а не на месте той, которая так и не стала моим конкурентом. Не расслабляйтесь, не откладывайте книгу в долгий ящик и, если у вас есть идея, приступайте к работе как можно скорее. Наша общая распространенная ошибка – нам часто кажется, что мы придумали что-то уникальное, особенное, что-то такое, что больше никому и никогда не придет в голову. Увы, это не так. Если вы не потенциальный нобелевский лауреат по физике или, например, не гениальный композитор, то с высочайшей долей вероятности та же идея, что пришла вам в голову, в ту же секунду посетила еще несколько десятков человек. И ту фразу, которую вы вбиваете в строчку поисковой системы, вбивает несколько сотен человек. Повторюсь, будьте первыми, кто не просто подумает и помечтает, но реализует. Конкуренция сегодня очень острая – даже в таком сегменте, как еще не написанные книги.

Допустим, вы уже достаточно вдохновились, набрались уверенности и сил, осознали, что интересная идея для книги у вас есть и, в принципе, остается только сесть и приступить к работе. Как бы не так! Здесь, на этом этапе, нас поджидает один из злейших, заклятых врагов, способный обрубить крылья и сбросить с высоты, которую мы уверенно набираем. Да, это снова он – синдром самозванца. С особым остервенением он нападает на тех, кто относится к типу «человек-похвала». Об этом типе, равно как и о «человеке-ругани», я подробно писала в своей первой книге. Вкратце напомню, что «человек-похвала» – это тот, которого похвала мотивирует и заставляет сворачивать горы, а «человек-ругань» – тот, кого мотивирует «волшебный пендель». Я, как уже знают читатели моей первой книги, классический, эталонный «человек-похвала». Это моя радость, моя печаль и моя боль. И это моя «любимая» тема для долгих бесед с психотерапевтом. Делаю признание: я не воспринимаю критику, даже конструктивную. Критика загоняет меня в угол, лишает воли, способности мыслить трезво и позитивно и вообще что-либо делать.

Синдрому самозванца «человек-ругань» подвержен в меньшей степени, можно сказать, вообще не подвержен. Для него этот самый синдром станет стимулом, триггером. Он зажжет в глазах и в сердце огонь азарта, и дело пойдет бодрым темпом. «Человек-ругань» воспримет его как вызов. «Человек-ругань» подумает: «Какая-то там Диана Фердман и то написала книгу! А чем я хуже?» И он действительно напишет свою книгу. Но что делать несчастному «человеку-похвале», на которого набросился синдром самозванца? Ни в коем случае не давать ему захватить себя. Придушите его, отодвиньте, отбейтесь от него. Да просто зажмурьтесь, вдохните поглубже, стисните зубы – и сядьте за компьютер. Прямо сегодня и прямо сейчас. Поверьте мне – это работает!

Теперь можно перейти к самому важному – к методу написания книг. Этой теме посвящено множество тренингов и вебинаров, и я пересмотрела их все. Те, кто позиционирует себя экспертами, предлагают разные методы, среди которых есть интересные и даже реально работающие. Со многими я согласна, с другими – не очень, а советы третьих так вообще категорически не принимаю. Не буду писать о них подробно и даже приводить их в пример. Я сделаю проще и лучше – поделюсь с вами своими собственными способами и методами. Лично у меня они работают (вы держите в руках уже вторую по счету книгу, написанную мной как раз этими способами и методами), а значит, вполне возможно, помогут и вам.

Мой первый метод – я пишу ручками. Не шариковыми и не гелевыми, а вот этими самыми, с пальцами и красивым маникюром. Я пишу на ноутбуке, потому что считаю такой способ самым удобным. Использую стандартную программу – Word. Такая работа требует времени, продвигается небыстро, но на сегодняшний день это метод, который мне подходит. Есть и другой метод, второй в моем списке, – использование диктофона. Этот вариант я тоже пробовала: надиктовывала текст в микрофон, используя специальную опцию в «Записной книжке» моего iPhone. На смартфонах, работающих на Android, такая опция тоже есть. Не знаю, как с другими смартфонами, но iPhone «слышит» речь с диктофона неважно и точно так же ее расшифровывает. Выходом может стать использование полноценного диктофона. Им пользуются многие авторы: «наговаривают» на диктофоны книги целиком, а для расшифровки всего надиктованного привлекают специально обученных людей – транскрибаторов, или расшифровщиков. Свои услуги они предлагают на таких сайтах, как YouDo и Freelance.ru, причем обходятся эти услуги совсем недорого.

Большая часть современной бизнес-литературы пишется при активном участии тех, кого называют литературными рабами или литературными неграми. Я предпочитаю избегать таких формулировок и пользуюсь определением «редактор», потому что уважаю труд таких специалистов и высоко его ценю. Не следует считать, что редакторы пишут книги за авторов. Они всего лишь пишут по заметкам автора: собирают в единое целое, обрабатывают, облекают в красивую с точки зрения русского языка форму – и вот книга готова. Стоимость услуг редакторов тоже приемлема – от 30 до 50 тысяч рублей за книгу объемом около 160 страниц (это около 300 тысяч знаков в Word).

Я часто сталкивалась и продолжаю сталкиваться с мнением, что прибегать к услугам пишущих редакторов – это, выражаясь современно, не ок. С этим мнением я категорически не согласна и считаю, что пользоваться услугами редакторов не только можно, но и нужно. Не у всех есть литературные способности. Скажем честно, их нет у подавляющего большинства людей. Но отсутствие именно литературных способностей не должно вставать на пути эксперта, желающего поделиться опытом и мыслями с читателями. И как раз для таких случаев предусмотрены пишущие редакторы. Это нормальная практика, которую я всячески приветствую и советую вам взять на заметку. Пишущие редакторы станут своего рода переводчиками с вашего собственного языка на русский литературный. Где их искать? Как показывает практика, за такую работу с радостью берутся журналисты, копирайтеры, выпускники филологических факультетов. Ищите их все на тех же фрилансерских биржах, в тематических сообществах в социальных сетях или просто на сайтах типа Headhunter.ru по запросам «журналист», «редактор» и «копирайтер», предлагайте сотрудничество в рамках проектной работы. Но будьте очень внимательны – обязательно заключайте договор! Обязательно оговаривайте и прописывайте все, что связано с конфиденциальностью. Редко, но все-таки случаются такие неприятности, как присваивание авторства и его последующее оспаривание. Договор станет вашей надежной защитой.

Способ написания книги, который я советую вам взять на заметку, – использование в качестве основы вебинаров и онлайн-семинаров. Вы удивитесь, узнав, насколько это просто и удобно. Все, что вам нужно сделать, – это вебинар. Желательно бесплатный и в режиме онлайн. Если вам принципиально не хочется делать его бесплатным, установите плату, но обязательно символическую – так вам будет психологически проще, да и заработать хоть сколько-нибудь, но сможете. Продолжительность вашего вебинара не должна превышать 12 часов. Оптимально – 8 часов. Сужу по себе: у меня есть тренинг, посвященный вопросу формирования команды, и он рассчитан как раз на 8 часов. Этого точно хватит на книгу объемом в 160 страниц. Ну и, собственно, все. Вам останется облечь этот материал в книгу своими силами или найти того, кто расшифрует ваш вебинар, переведет его в текст. Чем лично мне нравится такой способ? Во-первых, вам не нужно тратить время и силы, собирая массу информации из множества источников и формируя все найденное и собранное в единое целое. Во-вторых, вы убиваете двух, а то и трех зайцев – не только пишете книгу, но и прокачиваете такой ключевой при построении личного бренда навык, как публичные выступления. Проведите и запишите ваш вебинар – и посмотрите на себя со стороны. Вы увидите сильные и слабые стороны, получите возможность поработать над последними. Вообще «2 в 1» – мой любимый формат. А здесь получается «3 в 1»: заработок на вебинаре, прокачка важных навыков и, конечно же, подготовка материала для книги – идеально!

Расскажу и о еще одном способе написания книги – майндмэп. Если вы серфили интернет на предмет поиска методов написания книг, то, скорее всего, сталкивались с этим понятием и, возможно, даже имеете представление о том, что это такое. Для тех, кто не знает, поясню максимально кратко и в общих чертах: майндмэп – своего рода карта, которая помогает связать разные куски и фрагменты текста по смыслу в единое целое. С похожими программами и схемами работают сценаристы сериалов, фильмов, а также писатели – авторы романов с большим количеством персонажей и сюжетных линий. Майндмэп удобен для тех, кто привык все структурировать, и если вы относите себя к числу таких людей, то, вполне возможно, для вас он станет хорошим помощником и вы начнете писать быстро и эффективно. У нас с майндмэпом отношения не сложились – просто потому, что мой мозг устроен иначе. Я изучала его, проверяла в действии, но нет. Однако изучить майндмэп и его возможности я вам в любом случае советую – даже просто для общего развития.

Переходим к самому, пожалуй, волнительному этапу, который пугает (и совершенно напрасно!) многих – как издать уже написанную книгу. Америку тут не открыть при всем желании. Известно всего два способа – при помощи издательства и своими силами. Часто те, кто учит других писать книги (а у нас сейчас учат все и всему), используют термин «самиздат». Мне слышится в этом термине что-то на тему подпольного издания запрещенной литературы. Когда ее переписывали от руки или за ночь перепечатывали на машинке. Этот термин кажется не очень подходящим, поэтому я предпочитаю говорить так – издание книги своими силами. Изначально свою первую книгу я планировала издавать своими силами – за свой счет, за свои нервы и вообще за все свое.

Сложности, как и финансовые расходы, которые в моем воображении рисовались просто огромными, меня не пугали – своей первой книгой я по-настоящему горела. Я о ней мечтала всю свою жизнь. Одним словом, я была настроена соответствующим образом, однако все-таки решила для начала прозондировать почву с издательствами. Здесь я пошла по самому простому пути: выбрала несколько известных издательств, нашла в открытом доступе их контакты и отправила им свою рукопись. Скажу сразу, что издательств на рынке работает немало, конкуренция в этом сегменте жесткая, регулярно меняются лидеры. Также есть и жесткая сегментация: одни издательства специализируются исключительно на бизнес-литературе, другие – на детской литературе, третьи – на художественной. Меня интересовали те, которые занимались бизнес-литературой. На мои письма ответили все: кто-то отказался печатать, кто-то принял к рассмотрению. Самое крупное и известное издательство, что удивительно, мою рукопись приняло. Однако процесс ее рассмотрения очень затянулся, и я отдала предпочтение тому издательству, которое отреагировало оперативнее, – именно в нем вышла моя первая книга, а теперь и вторая.

Работа с издательствами на этапе знакомства строится по простой схеме. Вы отправляете редакторам синопсис вашей книги, ее содержание и аннотацию. Некоторые издательства, по моему опыту, просят также прислать первую главу книги. И тут я хочу напомнить вам о том, с чего мы начинали: если у вас есть идея, план книги или, что совсем прекрасно, одна глава, считайте, ваша книга уже написана. Что такое синопсис, который запрашивают у авторов издательства? Всего-навсего краткое содержание вашей книги, в котором даются четкие ответы на вопросы о чем и для кого книга, а также описывается портрет аудитории и даются референсы. Референсы – это примеры похожих книг. В синопсисе к первой книге я написала, что моя книга, собственно, для женщин и про женщин в бизнесе, что она содержит пошаговую инструкцию открытия своего дела с нуля и практически без средств. Ну а аннотация – это краткий текст, который, если вам повезет, будет напечатан на задней обложке вашей книги.

Начиная сотрудничать с издательством, я очень боялась редакторских правок. Меня успели напугать, рассказав немало страшных историй о том, как редакторы нещадно правят авторские тексты, не оставляя от них камня на камне. Как авторы после редакторских правок не узнают свои тексты. Такое действительно может быть, и я хочу, чтобы вы были морально к этому готовы. Также имейте в виду, что в издательстве вам поставят строгий дедлайн – обозначат срок, к которому вы обязаны будете предоставить рукопись. Я очень люблю и всячески поддерживаю практику дедлайнов, считая их отличной мотивацией. Четкий срок, да еще и штрафные санкции при его несоблюдении – замечательные причины отключить мессенджеры, забыть о Facebook, пабликах со смешными картинками, об Instagram и полностью погрузиться в работу над книгой. И да, я знаю это по себе.

Вернемся к редакторским правкам. Они не так страшны, как могут показаться. Как правило, редакторы издательства вносят изменения или переделывают содержание, меняют название, меняют порядок глав. Один мой коллега, тоже автор книги, рассказывал, что после проверки его рукописи издательством редакторских правок в ней оказалось больше, чем, собственно, текста. Ему пришлось переписывать книгу полностью. Это случается нередко. Лично мне удалось этого избежать. Моя рукопись правилась минимально. Все, что я могу вспомнить, – перестановка нескольких слов и замена кавычек. Но я подчеркиваю, что мой случай – однозначно исключение, а не правило, и, очевидно, большая удача. И я готовлю вас к тому, что править вашу рукопись будут и, скорее всего, существенно. Не переживайте, что редакторские правки станут подтверждением вашей литературной бездарности – тут дело совершенно в другом. Издательство, принимающее вашу книгу, берет все на себя, в том числе финансовые риски. Его будут интересовать только продажи, а не ваше мнение и тем более не ваша тонкая душевная организация. Если в издательстве вашу книгу посчитают недостаточно интересной для того, чтобы ее купили, значит, вашу книгу исправят. Как говорится, только бизнес и ничего личного.

Итак, вы отправили рукопись в издательство и готовитесь усаживаться поудобнее и ждать у моря погоды, то есть ответа. Спешу вас разочаровать – усаживаться поудобнее вам теперь будет просто некогда. Именно сейчас, на этом этапе, вы должны начинать активно работать над продвижением вашей книги. Ничего, что она еще не вышла из печати и вообще неизвестно, выйдет ли в ближайшее время – начинайте готовить почву.

Первое, что вы должны сделать, – сообщить во всех социальных сетях о том, что вы пишете книгу. Идеальный вариант – сообщить о том, что книгу вы уже написали и активно ищете издательство или вообще уже нашли. Если у вас к этому моменту по каким-то неведомым ни мне, ни вам причинам нет аккаунтов в социальных сетях – срочно заводите. Без них вам просто не на что рассчитывать – вы не продадите книгу без социального капитала, то есть без поддержки и наличия подписчиков, френдов и тех, кто вас читает и следит за вами в социальных сетях. Скажу больше: ваш социальный капитал обязательно проверит издательство, в которое вы отправили свою рукопись. В издательстве оценят ваши страницы в соцсетях, особое внимание уделят количеству подписчиков и их активности.

После того как вы анонсировали скорый выход книги по всем социальным сетям, необходимо поддерживать нужный градус интереса у потенциальных читателей. Регулярно напоминайте о том, что книга вот-вот выйдет, непрозрачно намекайте на то, что она будет эксклюзивной, очень интересной и именно такой, о которой все давно мечтали. На этом этапе многие авторы начинают публиковать на своих страницах в соцсетях отрывки из книг. Лично я так делать не советую, и сама так не делала: я не опубликовала в открытом доступе ни единой строчки до тех пор, пока моя книга не появилась в магазинах. Однако, как поступать, решать все-таки вам. Если вы чувствуете, что небольшой завлекательный анонс в виде отрывка из вашей книги не помешает, – почему бы и нет.

Несколько слов скажу об условиях, на которых с авторами работают издательства. Наиболее распространенная сегодня схема – книга за счет издательства, от и до. Однако не думайте, что здесь все так просто и лучезарно. Деньги вы, конечно, не тратите (что не может не радовать), однако обязанности у вас есть, равно как и условия, которые вам необходимо будет соблюдать. Условия с точки зрения получения прибыли не самые веселые —10–20 % от общей выручки. И здесь я хочу сказать, наверное, о самом главном – заработать на книге не получится. Исключение – писатели уровня Джоан Роулинг. Ваш случай – очень и очень небольшой гонорар, который издательство будет переводить вам на счет раз в месяц или раз в квартал. Не стройте иллюзий, однако не забывайте: то, что вы ни копейки не платите за издание собственной книги, уже, мягко говоря, неплохо. По себе скажу, что все переживания по поводу отсутствия доходов отходят для меня на второй, третий и двадцатый план, когда я читаю отзывы о моей первой книге. Благодарность читателей для меня превыше всего. Мне сложно передать эмоции, которые я испытываю, когда слышу о том, что после прочтения моей книги женщины открывают свой бизнес, обретают веру в себя, начинают понимать, чего они хотят от жизни.

С издательством вам, если все срастется, нужно будет заключать договор. В крупных издательствах работают профессиональные юристы, не упускающие из внимания ни одной мелочи.

Особый акцент делается на правах – по сути, они остаются основным предметом договора. Подписание договора с вашей стороны подтверждает, что все, абсолютно все права на свою книгу вы передаете издательству. Права на ее издание, переиздание, экранизацию, перевод на иностранные языки. В целом ваша книга с этого момента перестает быть вашей – таковы условия. Другое дело, если вы издаете книгу за свой счет. Тогда все остается при вас, в том числе права. Сегодня широкое распространение получила такая практика, как использование услуг помощников. Помощники – люди, которые, не претендуя на ваши авторские права, берут на себя ту работу, которую обычно выполняет издательство: занимаются версткой, дизайном, печатью тиража, получением идентификационного номера, дистрибуцией, логистикой, общением с книжными магазинами. Разумеется, все это делается не бесплатно, я бы даже сказала, далеко не бесплатно. Услуги такого помощника в среднем обходятся в 300–500 тысяч рублей. Это уже включая стоимость печати тиража. Получается что-то типа пакета «все включено». Плюс такой схемы, помимо того, что права на книгу остаются у вас, – возможность получения вами порядка 70–80 % прибыли от реализации тиража. Остальные 20–30 % берут себе посредники и дистрибьюторы.

После подписания договора с издательством вы начнете активно обсуждать множество ключевых вопросов, и в их числе обязательно будет формат вашей книги. Переплет может быть твердым или мягким. Моя первая книга издана в мягком переплете, и я до сих пор сталкиваюсь с непониманием: некоторые читатели считают, что такой формат я выбрала для того, чтобы сэкономить. На самом деле, это не так. О какой экономии может идти речь, если разница между печатью книги в твердом и мягком переплете – каких-то 8 рублей (по себестоимости)? Выбор в пользу мягкого переплета я сделала, ориентируясь на тренды. Зайдите в книжный магазин и убедитесь: в мягком переплете издаются бестселлеры, книги популярных и известных писателей. А за границей так и вообще уже практически невозможно найти книгу в твердом переплете. Плюс ко всему, выбирая мягкий переплет, я думала о комфорте читателей. Книга в мягком переплете весит меньше, ее удобно брать с собой в поездки, на прогулки. Мне часто ставят в упрек, что мягкая книга смотрится не так презентабельно и солидно, как книга в твердом переплете, однако для меня это отходит на второй план. Более того, я могу утверждать: если вы таким же образом позаботитесь о комфорте своего читателя заранее, впоследствии это обязательно сыграет вам на руку.

Возьмите мой совет на вооружение: я рекомендую издавать книгу в мягком переплете. Но, конечно же, не уговариваю и тем более не заставляю делать так. Выбор, как всегда, за вами.

Многие видят свою будущую книгу качественно отпечатанной, в красивой обложке и обязательно со стильными иллюстрациями. Такой свою первую книгу видела и я. Скажу больше, наличие иллюстраций было моим условием, без них я не планировала издавать книгу вообще. Однако была и другая причина для выбора иллюстраций: мне очень нужно было, что называется, снизить градус пафоса. Я – владелец небольшой, на самом деле небольшой туристической компании. И тут – книга! Заявление серьезное, и я отдавала себе отчет в том, что для многих сам факт того, что женщина, владелица небольшой туркомпании, взяла да издала книгу, может звучать действительно с претензией. И я поняла, лучший способ для снижения градуса того самого пафоса – разбавить текст симпатичными и забавными картинками. Вот на такие иллюстрации я и стала ориентироваться.

Я сама нашла иллюстратора, оплатила его отличную работу: оказалось вполне подъемно – примерно 2 тысячи рублей за одну иллюстрацию. Это я к тому, что и вы, если захотите, вполне можете позволить себе иллюстрации к вашей книге. Что касается обложки и верстки, то все это будут разрабатывать в издательстве, а вам предложат выбрать один вариант из нескольких. Моя книга выпускалась в тематической серии, у которой уже был определенный дизайн и тип верстки. Мне предложили самостоятельно выбрать дизайн обложки из нескольких вариантов, что я и сделала. И честно скажу – мне очень нравится обложка моей первой книги! А в издательстве сказали, что это одна из самых красивых обложек за всю историю его работы.

Не буду дальше углубляться в тонкости книгоиздания и условий, на которых вы будете сотрудничать с издательством – все это будет прописано в договоре. В заключение отмечу, что сам по себе факт вашей работы с издательством – это уже прекрасно, потому что вы не несете никаких расходов. Если все получится именно по этой схеме, я смогу за вас только порадоваться. Конечно, далеко не всем понравится, что права на книгу издательство оставит себе. Однако тут все добровольно, и вы вправе выбрать другой вариант, если права на книгу для вас важны.

Издание книги за свой счет тоже имеет очевидные плюсы, так что, если вы готовы тратить личные средства, то можете на эти плюсы смело рассчитывать. Кстати, можно избежать расходов и в этом случае – выбрать такой вариант, как краудфандинг, организовав сбор средств на издание книги в социальных сетях и на соответствующих сайтах. О краудфандинге я подробно рассказывала в своей книге «Женский бизнес», которую вы можете перечитать. При издании книги за свой счет можно организовать и продажи без помощи третьих лиц. Продавать уже изданные книги вы сможете, опять же, через соцсети или на мастер-классах и тренингах, как это, например, делаю я. Отличный вариант сбыта – мероприятия, которые проводятся в рамках турне, если вы проводите мастер-классы и тренинги в разных городах. Вы гарантированно вернете как минимум те средства, которые потратили на издание книги, а вот приобретете несоизмеримо больше – репутацию и принципиально новый, солидный и очень важный статус автора книги. Это будет неоценимый вклад в ваш личный бренд, можете мне поверить.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

♦ «Каким тиражом издавать книгу?»

Это будет решать издательство. Стандартный вариант – 1000 экземпляров. Если вы начинающий автор, каким в свое время была я, вам предложат стартовый тираж в 500 экземпляров. Это минимум, и это именно то, что вам нужно, такой тираж вы совершенно точно продадите, можете быть уверены. Тираж моей первой книги был 1000 экземпляров, но даже если издательство настаивало бы на 500, я бы согласилась.

♦ «Нанимать ли редактора?»

Когда я отправила в издательство рукопись своей первой книги, то получила от редактора очень приятный отзыв, ставший настоящей усладой для моих ушей и моего самолюбия. Редактор благодарил меня за хороший, чистый и качественный текст, который не потребовал существенных правок. В принципе, очевидной необходимости в редактировании перед отправкой рукописи в издательство нет – там в любом случае все сделают за вас и сделают так, как нужно. Однако я рекомендовала бы все-таки прибегнуть к помощи редактора или как минимум корректора для вычитки текста. Деньги вы на это потратите небольшие, однако произведете на издательство благоприятное впечатление как грамотный, профессиональный автор, с которым не нужно долго и нудно возиться, расставляя знаки препинания и исправляя орфографические ошибки и опечатки.

♦ «Как и когда собирать отзывы о книге?»

Отзывы о книге должны быть, и собирать их я советую задолго до ее публикации. В моей первой книге опубликовано три отзыва, их тексты я поместила в финальный вариант рукописи, так что редактор их тоже видел и, что удивительно, не сокращал. Как правило, отзывы «режутся» до 2–3 предложений и размещаются на задней стороне обложки книги. В моей книге «Женский бизнес» отзывы расположены прямо в тексте, перед содержанием.

У кого брать отзывы о книге? Очевидно, не у всех подряд. Отзыв о вашей книге, оставленный мамой, любимой тетей, школьной подругой или соседкой по даче, – это, конечно, мило и приятно, но совершенно не то, что вам нужно. Вам нужны отзывы настоящих лидеров мнений, имеющих репутацию, известность и экспертность. Такие отзывы будут интересны и будут внушать доверие. Не бойтесь просить известных людей и признанных экспертов оставить отзыв о вашей книге. Предлагайте им прочесть вашу книгу и не переживайте заранее, что им это будет неинтересно и вам откажут. Вы удивитесь, когда многие начнут охотно соглашаться, читать вашу книгу и оставлять отзывы. Конечно же, дело тут будет вовсе не в личной симпатии: известные люди, как и вы, заняты бизнесом и собственным личным брендом и возможность засветить свою фамилию на обложке книги, пусть даже изданной тиражом в 500 экземпляров, – это неплохо. Это реклама и лишнее подтверждение того, что человек считается экспертом и его мнение имеет вес.

Итак, отзывы должны быть готовы к моменту издания книги. Используйте их для ее продвижения в социальных сетях: публикуйте в профилях, завлекайте, давайте понять, что книга у вас действительно стоящая и интересная, раз уж такие люди ее прочитали и даже оставили отзывы. Если вашей книгой занимается издательство, то, вполне возможно, оно само будет инициировать отзывы, искать возможности для их получения.

♦ «Как будут рекламировать и продавать мою книгу?»

Очень просто – никак. Опять же, если вы не Джоан Роулинг, не Борис Акунин и не Дарья Донцова. Сегодня издательства не занимаются рекламой начинающих авторов. Не ждите, что вам организуют презентацию, что ваши книги поставят в секции бестселлеров в магазинах, что о вас будут писать и рассказывать. Все это вам придется делать самостоятельно. Но есть и хорошие новости – самостоятельно все вышеперечисленное вам будет сделать очень легко, особенно если у вас есть социальный капитал: «живые» профили в социальных сетях, большое количество подписчиков, френдов.

Так что в очередной раз призываю – начинайте зарабатывать социальный капитал как можно раньше. В идеале к моменту выхода книги из печати он уже должен у вас быть и должен быть весомым. Поверьте, все усилия, которые вы приложили к зарабатыванию социального капитала, вернутся к вам сторицей. Я тому пример. Вложившись в социальный капитал, после выхода книги я получила отличные дивиденды: за полтора месяца была продана половина тиража. Для начинающего автора это успех, который можно назвать феноменальным.

♦ «Имеет ли смысл пользоваться Ridero?»

Ridero – один из многочисленных сайтов, агрегаторов, предлагающих начинающим писателям загружать свои рукописи через специальную форму, обозначая свое авторство. Отсюда следует первый (и на мой взгляд, единственный) плюс таких сайтов – все права на вашу рукопись надежно защищены. Иными словами, как только вы загружаете рукопись на такой сайт, вы автоматически становитесь единственным и неповторимым автором книги.

Честно признаюсь: я считаю все подобные сайты исключительно коммерческими, заточенными на получение денег с начинающих авторов. Как только вы загружаете свою рукопись, на вас буквально набрасываются редакторы, корректоры, верстальщики и прочие, наперебой предлагая свои услуги с целью улучшить вашу книгу, причем стоимость этих услуг вполне может повергнуть в легкий шок. Результатов, что примечательно, ждать не приходится – даже всячески улучшенная книга будет продаваться медленно и печально. Однако замечу, что это лично мое мнение и мой опыт.

Попробовать Ridero и его аналоги в действии можно и, вероятно, даже нужно. Вполне может получиться так, что это станет вашим звездным часом и принесет вам известность.

Кажется, я рассказала вам о написании книги все и даже чуть больше. Признаюсь, что эта глава далась мне нелегко, зато получилась самая настоящая инструкция «под ключ». Не взять ее на вооружение и не воспользоваться ей – преступление и неуважение лично к Диане Фердман, потратившей на эту инструкцию время, силы и эмоции. Имейте это в виду. У вас больше нет аргументов, нет причин, нет отмазок, и путь теперь один – сесть и начать писать книгу прямо сейчас. Вперед. Но сначала поставьте во всех социальных сетях статус «Пишу книгу». Удачи! И да – я в вас верю.

Часть 5

Вся правда о заработке

Не знаю, как в вашей сфере, а в моей, туристической, самая жестокая правда звучит так – в туризме нет ни денег, ни совести. Мне потребовалось немало времени, чтобы пережить это, переварить, справиться и пойти дальше. Как видите, я до сих пор в туризме, я широко и обворожительно улыбаюсь, сохраняю позитивный настрой, иду вперед, но всегда помню об этой жестокой правде. Что дало мне силы ее пережить? Возможно, природный неисправимый оптимизм, но не только он – уже несколько лет я выплываю во многом благодаря моему личному бренду.

Глава 1

Время вкладывать

Мой личный бренд – это мое все. И я убеждена, что вы, создав и прокачав свой личный бренд, скоро сможете с гордостью произнести точно такую же фразу. Я хочу, чтобы вы еще на этапе построения личного бренда поняли: в условиях конкуренции, которая актуальна для всех сфер, очень важно быть в центре внимания, напоминать о себе, отовсюду звучать, говорить, смотреть – одним словом, светиться. И туризм, в котором я работаю, пожалуй, наглядно демонстрирует такую необходимость. В нашей отрасли регулярно, да что там – практически ежедневно происходят разные события: рекламные туры, семинары, выставки, мастер-классы, партнерские встречи. И в процессе построения личного бренда, особенно на начальных этапах этой непростой, но интересной работы, светиться везде и всюду – жизненная необходимость. И самое важное условие – с каждым днем вы должны становиться круче, чем вчера. Профессиональнее, чем вчера. Это то, что я называю повышением собственной экспертности.

Я в подробностях рассказала, кажется, о всех возможных способах продвижения личного бренда, оставив без должного внимания только, пожалуй, светскую жизнь – посещение разных мероприятий, которые проводятся в реальности. В той отрасли, где работаете или только планируете начинать работать вы, такие мероприятия тоже есть. Поищите в интернете их календарь, описание, включите их в свой график и начинайте посещать. Такие мероприятия могут быть полезны для вашего развития, кругозора и, безусловно, для нетворкинга. Общайтесь, заводите новые знакомства, выгодно выделяйтесь на общем фоне, напоминайте о себе. На начальном этапе вам придется приходить без особых приглашений. Однако по мере того, как будет развиваться ваш личный бренд, начнут звать уже вас. Вы станете персоной грата, вы будете желанным гостем, о вас будут спрашивать, вашим присутствием будут интересоваться и посещение мероприятий будут планировать именно таким образом, чтобы встретить на них вас.

Читая книги о личном бренде, коих, как я уже говорила, написано и выпущено в избытке, я нередко сталкивалась с мнением, согласно которому личный бренд есть у каждого мало-мальски известного человека. И каждый раз, сталкиваясь с таким мнением, я искренне удивлялась. Странно, что профессиональные коучи, специалисты и бизнес-тренеры путают такие простые понятия, как личный бренд и экспертность. Хочу, чтобы и вы поняли: экспертность не равно личный бренд, равно как и личный бренд не равно экспертность. Строго говоря, эта самая экспертность, пусть и в виде легкого налета, есть у каждого из нас, как у каждого из нас есть и сильные стороны, и преимущества, и достоинства. Но как бы все было просто, если бы личный бренд строился только на этом! Ну или хотя бы частично на этом! Так что не советую вам обольщаться, если вы уже успели заразиться этой идеей и поверить, что у вас, эксперта и мало-мальски известного в своих кругах человека, есть готовый личный бренд. Нет, его нет – пока нет. Но он обязательно будет, если вы захотите и будете готовы работать.

За какой период времени можно построить личный бренд? Процесс это сам по себе небыстрый. Я уже упоминала, что рассчитывать следует минимум на полгода, максимум – на несколько лет. Ну вот примерно как-то так. Процесс ускоряется и упрощается, если у вас есть финансовые ресурсы и вы готовы их тратить на продвижение личного бренда, о чем я уже тоже упоминала. Если у вас есть средства, смело нанимайте команду профессионалов, которые возьмут на себя все или часть всего, например ведение ваших социальных сетей. Вы можете обратиться за помощью к консультантам по личному бренду, например ко мне. Вы можете в конечном счете прочитать до конца эту книгу. У меня, когда я только начинала заниматься личным брендом, такой книги не было, и приходилось действовать интуитивно и собирать информацию по крупицам. При таком подходе можно рассчитывать на срок от одного до трех лет – именно столько потребуется для формирования экспертности. Так что быстрых результатов не ждите, однако не забывайте – результаты обязательно будут.

В моем багаже историй из жизни есть одна, которую я считаю особенно поучительной. Честно говоря, я до последнего сомневалась, стоит ли включать ее в книгу. Боялась, что она будет неправильно понята, покажет меня с какой-то не такой стороны. Однако я пишу о личном бренде, и, значит, в книге найдется место для любых историй, способных пригодиться вам и лишний раз напомнить о чем-то важном мне. Итак, несколько лет назад я решила заняться развитием личного бренда. Я чувствовала в этом настолько острую необходимость, была настолько им одержима и настолько ничего о нем не знала, что готова была хвататься за любую возможность и бегом бежать туда, где хотя бы отдаленно слышалось словосочетание «личный бренд». Я решила обратиться к специалисту. Я ценю профессионализм и всячески поддерживаю схему «каждый занимается своим делом». Например, стоматолог лечит зубы, парикмахер стрижет, а турагент подбирает туры. И такого профессионала я планировала найти и в сфере развития личного бренда. За изучение вопроса взялась основательно: потратила долгие часы на поиски известных специалистов по личному бренду, проштудировала их сайты, оценила индекс популярности и в результате остановилась на одной девушке. Позвольте мне обойтись без имен, но, если вам все-таки невыносимо интересно, можете забить в YouTube в поиске словосочетание «личный бренд» и ее имя вместе с видео система выдаст вам в числе первых результатов. Ох уж эта сила и популярность YouTube! Но продолжим. Изучив сайт этой девушки, я нашла информацию о такой услуге, как персональная консультация. Мне это подходило, я связалась с девушкой и договорилась о встрече. Меня записали только на дату через две недели. Я ждала этого дня. Полностью освободила его – отменила все дела, отложила всю важную работу. Назначенное время приближалось, я заказала такси, уже успела сесть в него, чтобы отправиться на консультацию на другой конец Москвы (так было удобно девушке). Мне пришлось выезжать сильно заранее, потому что, во-первых, действительно далеко, во-вторых, я терпеть не могу опаздывать и категорически не приемлю непунктуальность – в первую очередь, в отношении себя. Здесь замечу, что консультация, на которую я ехала, была мной оплачена в полном объеме и заранее. Этот факт вселял в меня дополнительную уверенность и давал возможность надеяться, что все обязательно состоится и пройдет идеально. Увы, мои надежды не оправдались. Уже в пути меня настиг звонок – звонила эксперт по личному бренду. Она поставила меня в известность, что едет подавать документы на визу и, соответственно, наша встреча не состоится. Информация была донесена до меня максимально кратко, безо всяких извинений, без предложения каких-нибудь бонусов, какой-нибудь альтернативы – например, перенести встречу на другой день. Нет. Знаете, чем мне это не понравилось больше всего? Отсутствием уважения к моему времени. Да, мне было жаль денег, жаль неоправдавшихся надежд, но больше всего меня поразило такое вот отношение ко времени человека – пусть даже не ставшего еще твоим клиентом, но тем не менее.

Меня ужасно обескуражила и разозлила эта история с отменой встречи. Настолько разозлила, что я взяла и в запале перечитала всю доступную и известную мне литературу о личном бренде, причем как на русском, так и на английском языках. И прочитав всю эту литературу, я поняла, что могу сделать все самостоятельно. И смогла сделать все самостоятельно. Верю, что сможете и вы, если захотите.

Деньги в развитии личного бренда, как, впрочем, и везде, решают многое, но далеко не все. Если вы обладаете внушительными финансовыми ресурсами и готовы их вкладывать в свой личный бренд, его развитие будет происходить ускоренными темпами. Ускоренными, но не молниеносными: при наличии всех финансовых средств мира все равно необходимо закладывать период в полгода для того, чтобы люди начали вас узнавать и начали верить в вашу экспертность. Если ваши финансовые возможности определенным образом ограничены или вовсе отсутствуют, либо вы не готовы вкладывать большие средства в развитие вашего личного бренда – ничего страшного. Просто вместо полугода закладывайте на все процессы два года. Сейчас вам может показаться, что это ужасно долго. Вам будет так казаться и дальше – полгода спустя, год спустя, полтора года спустя. Более того, вы часто будете думать, что все это вы делаете зря, что все ваши усилия и старания ни к чему не приведут. Это обычная, стандартная рефлексия для тех, кто развивает свой личный бренд. Чаще всего с ней сталкиваются те, кто уже прочно встал на ноги и находится почти у цели – в двух шагах от созданного и успешно запущенного, работающего личного бренда. Но даже в те дни, которые будут казаться вам самыми беспросветными и депрессивными, обязательно помните: любое, абсолютно любое действие имеет свой результат. Вы увидите его – рано или поздно, но обязательно увидите.

Не так давно ко мне обратилась девушка с просьбой о личной консультации по персональному бренду. Среди прочего она рассказала мне достаточно интересную историю: оказывается, у нее уже был опыт обращения за подобными консультациями. А обращалась она, надо сказать, в одно очень известное и крутое маркетинговое агентство за помощью в продвижении бренда своей компании. На работу с этим агентством она потратила какую-то совершенно баснословную сумму – около миллиона рублей. И эти вложения, увы, даже близко не были оправданы. Правда, было кое-что в этом сотрудничестве, чем она осталась довольна, – агентство сделало для нее неплохой сайт, но согласитесь, что сайт можно сделать за гораздо меньшую сумму, чем миллион рублей. Но, как говорится, хоть что-то. История этой девушки подтверждает: даже внушительные вложения финансовых средств далеко не всегда приводят к нужному результату. После консультации я получила от нее потрясающий отзыв, звучавший так: «Диана, вы просто глаза мне открыли! У меня давно был запрос на личный бренд, и я его отбросила, а сейчас понимаю, что зря. Вы открыли мне новое направление, я в полном восторге, хотя и представляю пока с трудом, как это сделать. Но точно знаю, что сделаю! Я посмотрела ваши видео и тоже осталась в восторге. С нетерпением жду вашу вторую книгу, пишите быстрее!» Надо ли говорить, что после такого отзыва я, как эталонный «человек-похвала», действительно начала писать свою вторую книгу быстрее.

И, кстати, в этот самый миллион рублей, о котором шла речь в истории, я могу оценить ту книгу, которую вы держите сейчас в руках. Хотя нет – скорее, в миллион долларов. Возможно, прозвучит пафосно и самонадеянно, но эта книга действительно бесценна – материалом и знаниями, которые вы получите, прочитав ее. Так что не переключайтесь!

Глава 2

Осторожно: жестокая правда

Сейчас, когда вы находитесь на пороге создания личного бренда, я советую вам снять розовые очки, если они у вас есть, как следует их протереть и больше никогда не надевать. Без розовых очков вы увидите ваш путь и вашу ситуацию, возможно, не в самом приглядном, но зато в адекватном ключе. Вас, безусловно, ждут трудности. Сложности. Неудачи и разочарования. Ждут ли вас деньги? Очень возможно, но не сразу. Так что подумайте – надо ли оно вам. Взвешенное решение, тщательная оценка собственных возможностей убережет вас от разочарований.

Лучше, чтобы вы в самом начале услышали жестокую правду. В свое время мне не от кого было ее услышать, у меня было немало иллюзий, так что все ко мне пришло опытным путем. Я, как говорится, постигла всю суть моего нелегкого бизнеса, прошла все этапы построения личного бренда – и оказалась в выигрыше. Но сегодня я могу с уверенностью утверждать: все, что мне пришлось пережить, того стоило.

Возможно, и вы, несмотря на все стращания и запугивания, все-таки полны уверенности в том, что бизнес, как и личный бренд, – это ваш путь. Вполне возможно, что вы любите свое дело, верны своей мечте, полны сил и желания приносить пользу людям и себе. Если все так, то вы наверняка уже поняли: эта книга – ваша путеводная звезда. С ней вы будете сверяться, к ее страницам будете возвращаться в те периоды, когда происходящее с вами будет казаться чем-то безвыходным. Когда будут опускаться руки, когда вновь и вновь будет отчетливо слышаться мерзкий шепот синдрома самозванца. И эти страницы, я очень хочу надеяться, вернут вам уверенность в себе и уверенность в том, что вы все-таки на правильном пути – просто споткнулись, оступились, но продолжаете идти дальше.

Возвращаясь к этой книге вновь и вновь, вы сможете находить в ней ответы на новые вопросы. Видеть то, что по каким-либо причинам осталось вне вашего внимания. Я прекрасно понимаю, что осилить и усвоить такой внушительный объем информации за одно прочтение крайне сложно – будем откровенны, это невозможно. Однако в этом есть свои плюсы: перечитывая эти страницы, вы сможете постепенно выбирать то, что нужно именно вам. Подстраивать советы и инструкции под свою ситуацию, вычеркивать ненужное, адаптировать информацию под себя и в конечном счете развивать личный бренд по собственному плану и пути. Возможно, что-то вы сможете почерпнуть из моего личного опыта, которым я щедро делюсь с вами.

Глава 3

Цена ошибки

Цена ошибки может быть разной – высокой или не очень. В личном бренде, в процессе его построения, развития и продвижения, цена ошибки очень высока. И по мере того как ваш личный бренд становится более успешным, эта цена возрастает. Ошибки обязательно будут, избежать их не получится, однако можно снизить их стоимость, если предусмотреть ряд нюансов – как минимум знать, откуда и как вам могут нанести удар.

Позволю себе повториться и в очередной раз напомнить, что личный бренд можно считать созданным и сформированным тогда, когда именно он привлекает клиентов, покупателей, аудиторию, внимание, и привлекает именно к вам – к обладателю личного бренда. Если у вас есть личный бренд, значит, дифирамбы и профиты – вам, все дивиденды – вам. И соответственно, все последствия от ошибок, которые вы обязательно будете совершать, тоже вам. И на данном этапе у вас, скорее всего, появится выбор: стоять до конца в готовности принять удар на себя или оставить пространство для маневров, то есть предусмотреть возможность для перевода стрелок на кого-нибудь другого.

Я генеральный директор туристического агентства, его основатель и владелец. Однако, будучи генеральным директором туристического агентства, я часто продаю туры сама. Я позиционирую себя как продающий директор, хотя прекрасно знаю: нужно работать не на бизнес, но над бизнесом, для того чтобы видеть его в масштабе, издалека, а не вязнуть в операционной работе. Знаю, но продолжаю пренебрегать советами умных людей и заниматься продажей туров – по той простой причине, что мне это дело очень нравится. Я люблю своих клиентов и получаю настоящее удовольствие от работы с ними. Называйте это слабостью, guilty pleasure, блажью – как угодно, но мне это нравится. Безусловно, я всегда догадывалась, что эта моя слабость рано или поздно может выйти мне боком. Мои догадки подтвердил один известный специалист по кризисному PR – есть такое очень востребованное и актуальное сегодня направление. Я познакомилась с этим специалистом через общих знакомых – это действительно профессионал своего дела, который консультировал многих звезд российского шоу-бизнеса, спорта и политики. И он, помимо прочего, рассказал мне об очень интересной системе, которую назвал «Это всё Саня, но я его уже уволил». Суть этой схемы проста, и работает она так: переводя все, что связано с продажами, на сотрудников, всегда можно, в случае чего, перевести на них и все стрелки, сняв, соответственно, с себя любые обвинения и претензии от недовольных клиентов. Представьте, возникает проблема, клиенты требуют от вас объяснений и немедленной реакции, а вы просто разводите руками: «Это все мои сотрудники! Их рук дело, они все испортили, а не я! А я? Я приношу вам все возможные извинения и обещаю, что мы обязательно что-нибудь придумаем». И всё! Конфликт не то, чтобы исчерпан, но лично ваша репутация в таком случае не страдает.

Схема «Это всё Саня, но я его уже уволил» может сработать, если вы – руководитель с подчиненными. Но она абсолютно бесполезна в том случае, если вы – исполнитель или руководитель, зачем-то взявший на себя функции исполнителя. В данном случае удар придется брать на себя и только на себя – ни на какого Саню с перспективами увольнения ответственность уже не переложить. Саню неоткуда взять, потому что Саня – это вы сами. И все, что вы сделали, сказали или пообещали, может быть использовано против вас. Будьте готовы к тому, что некоторые ваши клиенты обязательно воспользуются этой возможностью для получения выгоды.

В туризме я работаю уже восемь лет, и за эти годы в моей практике было два клиента, решивших сыграть себе в плюс на проблемах, появившихся в процессе нашего сотрудничества. Примечательно, что оба клиента съездили по приобретенным у меня путевкам в отпуск, полностью его отгуляли – с первого по последний день, благополучно вернулись домой и, выспавшись после перелета, взялись за дело. Сначала они написали мне гневные сообщения с минимумом подробностей, конструктивной критики и конкретных претензий, зато с максимумом угроз. Поставили ультиматум: или я полностью возвращаю им деньги за туры (в которые, напомню, они благополучно съездили), или они за себя не отвечают, то есть начинают публиковать в социальных сетях и во всех возможных открытых источниках порочащую меня информацию. По их схеме, я должна была испугаться за свою репутацию, поспешить любыми способами замять скандал и сразу же перевести на их карты суммы, эквивалентные стоимости их туров. Но я не веду переговоры с террористами, поэтому сразу же им отказала в возврате денег. Свои обещания они выполнили: не покладая рук, мои клиенты размещали в сети негативные, даже отвратительные отзывы о моем туристическом агентстве и обо мне лично. Безусловно, так просто все это я не оставила и обратилась за помощью к профессиональным юристам – действиям моих не в меру активных клиентов вполне однозначную оценку дают ГК РФ (статья 152 «Защита чести, достоинства и деловой репутации») и УК РФ (статья 128.1 «Клевета»).

Мораль этой истории. Если вам кажется, что успешный личный бренд делает вас особенно уязвимыми, то вам не кажется. Любой успех имеет свои подводные камни, и за него так или иначе приходится платить.

Расплата приходит в лице хейтеров, которые появляются как грибы после дождя, в лице клиентов, которые еще вчера готовы были петь вам дифирамбы, а сегодня размышляют на тему, как бы вам повыкручивать руки и что-нибудь с вас, таких успешных, поиметь. Но, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вас напугать, хочу просто предупредить и убедить: подобные неприятности – всего лишь очередное подтверждение того, что вы на правильном пути и ваш личный бренд становится успешным. Все можно преодолеть, и главное – не отступать и продолжать идти дальше. И конечно же, не давать себя в обиду. Как принимать удар – зависит от вас. Советую вам взять на заметку схему «Это всё Саня, но я его уже уволил», она поможет вам максимально обезопасить лично себя и свой личный бренд от клиентов-террористов.

Вторая моя ошибка, за которую мне пришлось заплатить по двойному или даже по тройному тарифу, – это одно сообщество в Facebook. В моей первой книге «Женский бизнес» я целую главу посвятила такой важной теме, как партнерство в бизнесе. Те, кто читал книгу, наверняка помнят, какую оценку я давала партнерству – приводила массу доводов против такого сотрудничества, в деталях и с подробными примерами объясняла, почему не стоит даже думать в этом направлении. И сегодня я готова привести свой собственный пример и рассказать о моем личном, крайне негативном и даже печальном опыте партнерского бизнеса, который с треском развалился буквально месяц назад.

Четыре года назад я вместе со своей приятельницей основала сообщество в Facebook – группу для женщин. Все четыре года мы не покладая рук работали над развитием сообщества, и наши труды принесли результаты – группа стала одной из самых успешных, влиятельных и крупных в Facebook. Казалось, что я предусмотрела все, но выяснилось, что, уделяя внимание каждой мелочи, я упустила самое главное – тот факт, что у сообщества, согласно правилам Facebook, может быть только один владелец. Де-юре владелец и основатель – тот, кто первым нажал кнопку «Создать сообщество». А нажала ее, увы, не я. И этот факт, как оказалось, способен закрыть и перекрыть все. Даже если вы с партнером работали в одной команде с первого дня, даже если ваш партнер клятвенно обещал, что никогда вас не продаст и не предаст, все его обещания превращаются в прах в любой кризисной ситуации. В такой ситуации выясняется, что никакой вы не владелец и никому не интересно, сколько сил и денег вы вложили в развитие сообщества: раз – и вы не имеете к нему никакого отношения. Вы можете быть модератором, вторым администратором, позиционироваться как совладелец или кто угодно, но по сути вы остаетесь никем. И ваш партнер под влиянием каких-нибудь внешних сил или внутренних факторов в один прекрасный день может решить, что весь заработок, который приносит ваше сообщество в Facebook, он вполне может получать сам, без необходимости делиться с вами.

Так получилось и с этим сообществом. Оно постепенно достигало пика своего развития и становилось полноценным бизнесом, приносящим неплохую прибыль – до миллиона рублей в год. Отбросив снобизм и предубеждение, можно с уверенностью утверждать – доход был очень неплохой. Достаточный для того, чтобы содержать себя и свою семью. В месяц сообщество приносило в среднем около 100 тысяч рублей. Но не стоит забывать, что этот доход полагалось делить поровну между двумя партнерами – мной и моей приятельницей. Согласитесь, что 50 тысяч рублей – сумма менее привлекательная и приятная, чем 100 тысяч рублей. Возможно, именно эта мысль в один прекрасный день посетила мою приятельницу, и в этот прекрасный день она стала единственной владелицей сообщества.

На протяжении четырех лет я вкладывала в сообщество деньги, силы, время, душу, вплотную занималась им. Я лично придумывала и проводила активности для участниц – розыгрыши с призами, лично привлекала к участию в сообществе признанных экспертов – они писали статьи, готовили полезный контент. Я лично организовывала мероприятия серьезного масштаба, например, квизы, которые проводил Максим Поташев – четырехкратный обладатель «Хрустальной совы» клуба «Что? Где? Когда?». Я искала и находила для мероприятий сообщества лучшие в Москве площадки, и каждое мероприятие собирало не менее 200 человек. Перечислять свои заслуги я могу долго, но можете мне поверить: сообщество было моим детищем. А теперь попробуйте представить силу удара, который я приняла на себя, узнав, что все мои усилия в один день обнулились и по какой причине? Всего лишь потому, что я, привыкшая предусматривать и просчитывать все, не предусмотрела главное – юридическое оформление сообщества. В свое оправдание я могу сказать, пожалуй, лишь то, что юридическое оформление группы в социальной сети имеет массу нюансов, особенно в России. Но финал был один – я потеряла группу и потеряла аудиторию. Потеряла то, что создала своими руками.

История о сообществе в Facebook – это, в принципе, история о многом: о предательстве, о подлости, о реакции на слабость. О том, что могут вскрыть такие патовые ситуации, с какой стороны в них могут показать себя люди, еще вчера обожавшие и даже превозносившие вас. В конкретно этой ситуации я увидела и поняла, что собой представляет так называемый эффект толпы – стадный эффект. Когда нет разницы, кто прав, а кто виноват, и практически каждый ощущает в себе неведомо откуда взявшуюся потребность примкнуть к сообществу – той самой толпе, пусть ее обвинения и беспочвенны. Когда эта потребность становится настолько сильной, что заглушает голос разума и справедливости, это и есть эффект толпы. Пережив самую настоящую травлю, которую с подачи моей бывшей приятельницы, партнеру по популярному сообществу в Facebook, мне устроили ее участницы, сегодня я все еще далека от того, чтобы участников этой травли в чем-то обвинять. Я прекрасно понимаю, люди остаются людьми и далеко не у всех есть силы и готовность открыто противостоять толпе. Страх людей понятен, и потребность примкнуть к толпе обусловлена, наверное, даже генетикой. Ведь толпа – настоящая стихия, сметающая на своем пути все. В истории есть масса примеров трагической гибели большого количества людей от рук толпы, у которой отключались и исчезали базовые человеческие нормы морали, совести и эмпатии.

Переживая ситуацию с сообществом, я часто думала, можно ли как-то объяснить причину травли, в которую включаются взрослые люди? Не дети, не подростки с незрелыми умами, охваченные бунтующими гормонами. Я пришла к выводу, что причины травли найти очень сложно, но склонна считать, что участие в массовой травле открывает для людей подобие возможности для самореализации. Травля позволяет им чувствовать причастность – не так важно, к кому, пусть и к компании травящих. А такая причастность дает пусть и ложное, но чувство превосходства. А уж травля в интернете на условиях анонимности и вовсе открывает бескрайние горизонты, так как создает иллюзию безнаказанности и безопасности. Еще вчера ты называл человека своим другом, покупал у него товары, пользовался его услугами, приятно проводил время, открывал душу, делился сокровенным, а сегодня, следуя за толпой, буквально линчуешь его и поливаешь грязью – того, с кем еще вчера вас, казалось бы, связывала дружба.

Но прошу считать мои рассуждения о стадном инстинкте лирическим отступлением. Все-таки основная цель моего рассказа об истории с сообществом в Facebook – предупредить вас: будьте очень осторожны с партнерством! Если вы не готовы отказаться от идеи партнерского бизнеса, даже прочитав соответствующую главу моей первой книги или услышав мою историю с сообществом в Facebook, постарайтесь подстелить соломки везде, где только можно. Проконсультируйтесь с опытными юристами, посоветуйтесь – они подскажут, как оформить партнерство, как обойти возможные подводные камни. Любое партнерство должно быть оформлено юридически.

Глава 4

Учимся ценить себя

Развитие личного бренда – процесс, который не прекращается никогда. И это процесс очень творческий: вы используете разные инструменты, экспериментируете, что-то меняете, от чего-то отказываетесь. И очень важно сохранить те результаты, которых вам удалось достичь. Очень важно избегать распространенной, увы, ситуации, когда лапы вытащили, а хвост увяз. Как показывает практика, чаще всего вязнет репутация, причем именно на тех переправах, когда, казалось бы, все должно быть прекрасно и никаких причин для беспокойства быть не может.

Поддерживать репутацию, если вы достигли статуса эксперта, довольно сложно. Ее, как «ванильную девушку» из пабликов «ВКонтакте», трудно найти и легко потерять. Репутация теряется «благодаря» не только неосмотрительно выложенным фотографиям с корпоратива, не только сгоряча размещенному гневному посту, в котором вы на эмоциях прошлись по скользким и неоднозначным темам, не только лишним пяти-шести бокалам шампанского на важном мероприятии. Ваша репутация как эксперта может серьезно пострадать, если вы не будете ценить себя и свое время. Ключевое отличие эксперта от того, кто только выдает себя за него, – самоуважение. Простая истина: как вы относитесь к самим себе, так к вам будут относиться и окружающие.

О том, что репутация может пострадать от отсутствия самоуважения, я начала задумываться далеко не сразу. Осознание пришло, как это часто бывает, внезапно. В один прекрасный день, как сейчас помню, я заканчивала расчет сложнейшего тура для клиента, который обращался ко мне с такой задачей в 16-й (я не шучу) раз. В предыдущие 15 раз этот самый клиент у меня ничего не купил, и что-то мне, еле живой после многочасового рабочего дня, подсказывало – он не купит у меня ничего и в 16-й раз. А потом позвонит и попросит что-нибудь такое посчитать в 17-й раз. И с ужасом я обнаружила, что такой клиент, оказывается, у меня не один. В моей памяти они, эти клиенты, начали вставать буквально стеной, со всеми своими задачками, постоянными изменениями исходных условий и данных, отелей и направлений, времен года и бюджетов. И со всеми своими «А мы купили в другом агентстве!», которыми все заканчивалось. «Почему так?» – в отчаянии начала думать я, попутно прикидывая, сколько времени я потратила, получается, впустую и сколько я могла бы заработать, если бы занималась в это самое время другими клиентами. Вывод был неутешительный: они, эти «мы купили в другом агентстве», не ценили ни мое время, ни меня. И еще более неутешительно звучал другой вывод: они не ценили мое время и меня потому, что я сама не ценила ни себя, ни свое время.

Помните, что я говорила о туризме? Нет ни денег, ни совести. Так что депозит – своего рода жизненная необходимость. Способ остаться на плаву, не перегореть и не бросить все к такой-то матери (а подобное желание возникает ох как часто!). В других сферах тоже есть практика депозита – кто-то называет это предоплатой, кто-то – авансом. Суть остается неизменной. Профессиональный визажист, например, записывает участников на свой мастер-класс только при внесении предоплаты – 10 %, 20 % или 50 % стоимости. Так же поступает профессиональный фотограф, принимающий заказы на фотосессии. Визажист, который берет предоплату, защищает себя от ситуации, когда потенциальный участник, забронировавший место, по каким-то причинам не может прийти на мастер-класс. Его место остается пустым, и визажист не получает прибыль. Фотограф, который берет предоплату, защищает себя от еще более внушительных трат: аренда студии, оборудования, реквизита – все это, если пара-тройка клиентов «не сможет», просто не окупится. Предоплату при записи берут известные салоны красоты, особенно в преддверии новогодних и прочих праздников, выпускных вечеров. Предоплату берут журналисты, копирайтеры, дизайнеры. И это кажется вполне логичным, однако не всем – многие с такой практикой решительно не согласны (в основном те, кому предоставляются услуги) или считают ее несовместимой с реалиями нашего бизнеса.

Я убеждена, что депозит – это необходимо. И это реально – да-да, в том числе и в нашей тяжелой действительности. Я понимаю сомнения начинающих и опытных предпринимателей, владельцев малого бизнеса и микробизнеса. Я уже слышу, как они говорят о том, что бизнес, вообще-то, ниже рентабельности и за каждого клиента надо драться не на жизнь, а на смерть. И вот как раз именно поэтому депозит необходим. Как стимул для бизнеса и как стимул для вас, его владельцев и рулевых.

Только сейчас понимаю: как же вовремя я придумала вводить депозит! В какое благоприятное время меня посетило это озарение! И кстати, это время продолжается – туристическая отрасль, как и весь рынок, сегодня находится в таком состоянии, что депозит имеет все шансы на успех. Особенно для малого бизнеса. В моем случае это агентства, в которых работает максимум пять человек. Если в вашей компании трудится столько же людей или меньше или вы единственный собственный сотрудник, советую вам задуматься о введении депозита прямо сейчас. Сложнее это будет сделать в крупных компаниях, равно как и в тех компаниях, которые работают по франшизе. Рынок реально близок к повсеместному введению депозитов, и я уверена, что скоро об этом задумаются даже на законодательном уровне – все к тому и идет.

Как определить, нужна ли вам практика депозита или предоплаты? Советую внимательно оценить ваши финансовые показатели. Какой у вас средний чек? Сколько в среднем стоят ваши услуги? Если вы получаете комиссию – сколько процентов она составляет? Если вы до сих пор не занимались аналитикой и не оценивали прибыль, самое время этим заняться. Приведу в пример себя. У меня одно туристическое агентство, которое работает независимо, то есть не под франшизой. В штате – три сотрудника, плюс я. Обороты не миллионные, но приличные даже по московским меркам. Условная стоимость туров, которые у нас покупают – 150 тысяч рублей. Это выше среднего показателя. Комиссия зависит от сезона, но тоже неплохая. Оценив и изучив эти данные, я пришла к решению о введении депозита. Туристы, которые обращаются в мое агентство, ведут себя по-разному. Многие любят гонять менеджеров буквально по всему миру: дают, мягко говоря, непростые исходные данные, регулярно их меняют. Агенты, забыв про покой, сон, обед и кофе-брейки, собирают настоящие пазлы, проворачивают невозможное, формируют произведения турагентского искусства. А что клиент? А клиент может сказать: «Я передумал» или «Мне не подходит». Что угодно может сказать, но итог один – он ничего не покупает и турагент, получается, потратил свое драгоценное время впустую. Поработал бесплатно. На самом деле, это серьезная проблема для моей отрасли. На этом фоне часто начинается профессиональное выгорание, опускание рук, желание все бросить и уйти. Коллеги из турагентств точно знают, о чем я говорю. Убеждена, что и представители других отраслей с подобным сталкивались и, соответственно, тоже меня поймут. Часто я слышу фразу: «Ну это же ваша работа!» Простите великодушно, но я не справочное бюро. В уставе моей компании четко прописано, что мы созданы для получения прибыли. Да, наша работа действительно заключается в подборе туров в соответствии с параметрами клиентов, но разве это не труд? И разве он не должен быть оплачен, даже если клиент вдруг «передумал» или «решил поехать вместо Турции на дачу», или «купил в другом месте, рядом с домом и по такой же цене»? Я призываю тех, кто произносит фразу про «это же ваша работа», уважать труд – и свой, и мой, и любой. Призываю помнить о том, что бесплатно работать не хочет никто. Помните того клиента, который обращался ко мне в 16-й раз и ничего не покупал? Я подбирала ему тур ровно полтора месяца. А потом я посмотрела на свои заявки, которых было много. А потом – на конверсию, которая была низкой. И с тех пор я не работаю без депозита. Кстати, Гильдия турагентов США недавно отправила прошение на законодательном уровне упразднить название «турагент» и поменять его на «тревел-консультант». Мне это название очень откликается. Надеюсь и даже предвижу, что в ближайшем будущем мировой и российский туристический рынок окончательно и бесповоротно поделится на онлайн-турагентства (люди на сайте самостоятельно выбирают, бронируют, оплачивают тур и получают документы) и на тревел-консультантов (помогают клиентам сэкономить и деньги, и время на поисках отдыха и изучении всех тонкостей направлений).

Еще задолго до введения практики депозита я заметила: чем дешевле тур, тем больше клиент, образно выражаясь, выносит мозг и тем ниже вероятность того, что он даже этот дешевый тур купит. И наоборот – чем выше бюджет путешествия, тем более адекватен клиент. Меня вдохновил пример одного известного агентства, которое давно превратило депозит в целую систему. Клиент, обращаясь в это агентство, озвучивает свои пожелания и сумму, которую он готов потратить на путешествие. В агентстве ему называют сумму депозита – ее он должен привезти в офис турагентства. Далее работа строится по следующей схеме: клиент сам отслеживает предложения на сайте турагентства и как только находит то, что ему нужно, звонит агенту, который по его просьбе бронирует тур. Вы удивитесь, но это действительно известное турагентство с огромным количеством клиентов, и их число только растет – необходимость вносить депозит их не отпугивает. То есть это работает. Меня такая практика вдохновила, и уверена, что она вдохновит и вас. Однако нельзя так просто взять и ввести депозит – у вас должно быть основание для этого. Основание – это ваша ценность. Теперь вы понимаете, почему я посвятила депозиту целую главу в книге о личном бренде? Да-да, снова на арену выходят ваши экспертность и репутация, которые снова играют вам на руку. Если вы ценны для клиента, он обязательно принесет вам в качестве депозита или предоплаты хотя бы 500 рублей, что, согласитесь, в любом случае лучше, чем ничего. Ну и дальше, как мы знаем, больше.

Я не стесняюсь открыто говорить о том, что работаю по депозиту. Я пишу об этом на своей странице в Facebook, в своих группах, в том числе в «Стране Туризма», где в большом количестве присутствуют мои коллеги. И скажу честно – далеко не все меня поддерживают. Часто я слышу упреки, даже обвинения в попытках наживаться на несчастных туристах.

«Да такого не может быть!» – говорят некоторые мои коллеги. «Ты нас обманываешь, в туризме невозможно работать по депозиту! – говорят они. – У тебя, наверное, миллионы туристов и ты, конечно, можешь ими разбрасываться!» «Ты просто не хочешь работать!» – говорят они. «Да кто тебе понесет депозит, когда на одном этаже с тобой работает еще пять агентств, где не берут депозит? Неужели ты думаешь, что туристы пойдут именно к тебе? Не смеши нас!» Да, все это реальные выдержки из реальных дискуссий.

Однако есть и те, кто меня поддерживает. Увы, они в меньшинстве, но это только пока. Уверена, что и вы, когда решитесь брать предоплату или депозит за свои услуги, будете слышать в свой адрес что-то подобное. Вполне возможно, вас это остановит и вы захотите отказаться от этой идеи, но я прошу вас – подождите! Подумайте и постарайтесь понять, в чем причина ваших сомнений? Возможно, в вашей неуверенности? Ноги любого страха растут из неуверенности в себе, в своих силах, в своей экспертности, и я знаю это совершенно точно. Два года назад, когда я вводила депозит, мне тоже было очень страшно. Скажу больше – первые два депозита, которые я взяла с клиентов, я им же и вернула. До сих пор мне за это стыдно, и до сих пор эти клиенты мне снятся по ночам. Я помню все в подробностях. Первый случай – женщина, которая хотела поехать на фешенебельный горнолыжный курорт во Франции, в Куршевель. Она готова была заплатить за тур 15 тысяч евро, без лишних разговоров внесла депозит, и я обрадовалась, но, как оказалось, обрадовалась не то, чтобы слишком рано, а вообще зря. Потому что ожидало меня следующее: женщина обязала меня присылать каждое, каждое предложение в виде презентации в PowerPoint, с иллюстрациями, отдельно по каждому отелю, со стоимостью, подробнейшим описанием услуг, инфраструктуры. Я честно просидела за презентациями несколько недель, проклиная все на свете, в том числе и идею ввести депозит. Закончилось все так: туристка от моих услуг отказалась – оказывается, тур для нее выбрала и забронировала секретарша. В свой адрес я услышала претензию: «Непонятно, за что я платила вам, Диана, если моя секретарша абсолютно бесплатно сделала вашу работу». В те далекие дни я была совершенно не уверена в себе. Я не нашла аргументов для возражения. Вернее, нашла, но постеснялась их озвучить и просто вернула депозит. Ну и второй случай. Дама внесла депозит и начала раз в несколько часов обрывать мой телефон, меняя исходные данные, условия, страны и континенты. Ее не устраивало все: чартеры, регулярные рейсы, пакетные и индивидуальные туры. Забросив все, я углубилась в решение этих шарад, а итог оказался все тем же – отказ от моих услуг. Дама все забронировала сама и депозит потребовала вернуть. Я, что там говорить, вернула.

После этих двух случаев мне пришлось долго восстанавливаться – физически и морально. И в процессе восстановления я окончательно поняла: нужно уважать себя, свое время и свою работу. Я поняла, что нужно не просто ценить время – нужно точно знать, сколько оно стоит. Знаете ли вы, сколько стоит ваше время? Допустим, час работы? Если нет, то советую прямо сейчас сесть и посчитать, воспользовавшись формулой, которую я приводила в своей книге «Женский бизнес». Предупреждаю сразу – результат вас может неприятно удивить. Как неприятно он удивил меня: выяснилось, что в рублечасах я потратила на туриста 20 тысяч рублей, тогда как взяла с него депозит в три тысячи рублей, да и тот вернула. То есть это была не просто бесплатная работа – это была работа себе в убыток. И после этого я еще удивлялась, почему об меня, мое время и мои силы так радостно вытирают ноги! Да я сама об себя была готова вытереть ноги в тот момент! И вот теперь, пройдя все круги личного ада турагента, я точно знаю: мое время стоит денег. И точка. Ваше время тоже стоит денег. И здесь тоже точка. Вы делаете свою работу – делаете ее честно, качественно, на профессиональном уровне. Да, клиента может не устроить результат, однако ваша работа в любом случае должна быть оплачена.

Каждый раз, когда мне поступает заказ на поиск тура из серии «Хочу туда, не знаю куда, найди то, не знаю что», я благодарю саму себя за смелость и решимость брать с туристов депозит. И особенно мне становится радостно, когда разговор с туристом начинается с вопроса «А сколько примерно стоит тур?». Пример из недавнего: девушка хочет поехать во Францию, посмотреть Париж, замки Луары, попутно заехать в Диснейленд и спрашивает о цене. Я не люблю такие вопросы. Скажу больше – я на них вовсе не отвечаю, не называю цену сходу, что делают некоторые мои коллеги. Не делаю я этого по одной простой причине – чтобы не было мучительно больно. В случае с девушкой, мечтавшей о Франции, все казалось не так сложно: на депозит она была готова, однако с маниакальным упорством желала знать стоимость. И она вынудила меня ее назвать – допустим, 300 тысяч рублей. Удовлетворенная потенциальная туристка согласилась и начала ждать. Я оперативно подобрала для нее три варианта: за 304, 314 и 324 тысячи рублей соответственно. В ответ получила шквал претензий. И знаете, какого характера? Ни один тур не стоил озвученных мной 300 тысяч рублей. «Вы меня обманули и взяли деньги ни за что!» – так ответила мне туристка. Затем она сообщила, что нашла нужный ей тур за 140 тысяч рублей. Объяснять ей, в чем заключается разница между найденным ею туром и тем, что предложила я, у меня уже не было сил, но пришлось: в 140 тысяч рублей входили только отель и перелет, ни о каких трансферах и экскурсиях речи не было. Я сообщила, что могу подобрать для нее за точно такую же стоимость отель и перелет, но туристка, очевидно, не была готова к дальнейшему сотрудничеству и потребовала вернуть депозит. Я его не вернула, потому что свою работу сделала и эта работа должна была быть оплачена.

Приводя доводы в пользу депозита, я всегда подчеркиваю: лучше продавать один тур в день, чем считать по десять туров в день, лишь надеясь их продать. В вашем случае это может звучать так: лучше выполнить один заказ или предоставить услугу одному клиенту, чем провести несколько дней за обсуждением десяти заказов или услуг для десяти клиентов. Увы, мой довод не всегда работает и не всегда принимается коллегами. Если коллеги и вводят практику депозита, то часто делают это тайно либо очень постепенно, потому что им, по их собственным словам, стыдно. Но чего стыдиться, скажите? Стыдно – это когда появляются небеспочвенные слухи, что на вас, фигурально выражаясь, можно ездить, свесив ноги. Что вы можете днями подбирать тур, разрабатывать дизайн или часами общаться, консультировать и советовать, а вам за это можно и не платить. Так что, если вы берете депозит или предоплату, – говорите об этом. Громко, уверенно и с гордостью. Это будет вашим заявлением и вашим вкладом в собственную репутацию эксперта – эксперта, который уважает себя, свое время, свой профессионализм и своих клиентов.

Я придерживаюсь следующей схемы: внесенный депозит сохраняется на протяжении года. В течение года клиент, который внес депозит, может обратиться ко мне раз, два, три, сколько угодно раз – я буду работать с ним и для него. Если он в итоге выберет тур, депозит пойдет в счет его оплаты. Если год прошел, а клиент так ничего и не купил, депозит сгорает. По-моему, честно. Год – вполне реальный срок для того, чтобы даже самый «противоречивый и внезапный» клиент смог определиться и хоть что-нибудь да подобрать.

А что же думают по поводу депозита сами туристы? Я внимательно следила и слежу за их реакцией, получаю обратную связь. Большая часть моих туристов приходит из социальных сетей, конкретно – из группы «Страна Советов». Сотрудничество с ними строится так: они пишут мне личные сообщения, затем я формирую заявки и распределяю их между менеджерами моей компании. Времени тратится немало, однако такой формат позволяет мне поддерживать ту самую обратную связь и быть в курсе настроения туристов. Однажды мне написала девушка, желавшая поехать отдыхать. Прямо в личных сообщениях я поставила ее в известность, что для начала работы необходим депозит. Девушка сообщила, что ей нужно посоветоваться с мужем. Нет, не насчет тура – насчет депозита. Хорошо, что я сообщила ей о депозите сразу, иначе у меня в активе появился бы очередной пример времени и сил, потраченных впустую. Что сделал муж? Узнав о депозите, отправился в ближайшее к дому турагентство и там подобрал тур, что удивительно – остановился на отеле, о котором узнал из моего же канала на YouTube! На канале как раз вышел новый обзор, который активно смотрели, репостили и обсуждали. Тот факт, что здесь сработал мой личный бренд, немного сгладил печаль от того, что финансово я ничего не заработала. Зато в очередной раз подтвердилась моя экспертность.

В целом больше половины моих туристов, мнением которых я интересовалась, ответили, что считают депозит нормальным решением. Они относятся к такой практике адекватно, уважают мою позицию и будут с удовольствием обращаться ко мне дальше. И знаете, почему? По их же собственным словам: для них очевидно, что я уважаю их время!

История с введением в моей компании депозита, на мой взгляд, явно и отчетливо перекликается с темой личного бренда, которую мы здесь обсуждаем.

Ввести депозит относительно безболезненно для клиентов и самое главное, сделать это аргументированно мне удалось во многом благодаря тому, что Диану Фердман, то есть меня, знают очень многие. Диана Фердман – личный бренд. Это имя, это уважение коллег, партнеров и клиентов.

Моя позиция как турагента: я не продаю туристам туры – я им помогаю, решаю их проблемы и задачи. Советую вам придерживаться такой же позиции, и тогда ваши клиенты, настоящие и будущие, начнут видеть в вас человека, специалиста, профессионала. Они будут к вам лояльны, они не откажутся от предоплаты и от депозита, потому что предоплата и депозит будут логичны при обращении к признанному эксперту и просто к хорошему, адекватному и надежному человеку.

Сначала отгораживайтесь депозитом от самых невыносимых и неприятных, от самых сомнительных клиентов и смотрите за их реакцией. Каких клиентов я сейчас имею в виду? Тех, с кем у вас много, извините, геморроя, но никакой работы и никакой прибыли. Отлично, если вы пользуетесь CRM – программным обеспечением, которое фиксирует все взаимодействия с клиентами и этапы работы с их обращениями. Посмотрите историю обращений – наверняка найдется Иван Иванович Иванов, который стабильно раз в месяц в течение года или двух просит вас что-то подобрать, подсказать или поискать, но этот каждый раз не заканчивается ничем. Возможно, таких Иванов Ивановичей вы вспомните визуально – почему-то именно они прочно фиксируются в памяти.

Как озвучить клиенту необходимость внесения депозита или предоплаты? Здесь решать только вам. Я это делаю в письменной форме, так как мне это проще – с клиентами я общаюсь преимущественно письменно: через личные сообщения в соцсетях, в мессенджерах, посредством электронной почты. Здесь опять-таки не надо стесняться. Максимально сухо и официально сообщите: «По распоряжению генерального директора в нашей компании вводится практика внесения депозита для тех, кто не приобрел у нас ни одного продукта и не заказал ни одной услуги». Можно без упоминания генерального директора, особенно если вы сами себе директор, но сухо, официально и безапелляционно. Внимательно наблюдайте за реакцией! Вы будете удивлены, увидев, как многие клиенты спокойно согласятся с вами и внесут депозит. Рассматривайте депозит как заградительную меру. Считайте его обеспечением, залогом вашего здоровья, вашего душевного спокойствия, вашего заработка, вашего хорошего настроения, вашей мотивации. Поверьте, что тогда вы будете смотреть на него совершенно иначе и со спокойной совестью начнете брать предоплату и депозит.

Многое, впрочем, будет зависеть от самого клиента. Как вы, наверное, знаете, клиенты бывают «холодными», «горячими» и «теплыми». Нет-нет, ни темперамент, ни национальность, ни биологическое состояние тут ни при чем. Это про каналы, по которым к вам приходят клиенты, и про способы работы с ними. Ко мне, например, большая часть клиентов, как я уже говорила, приходят из социальных сетей, и это – «холодные» клиенты, которые планируют у меня что-то купить впервые.

«Горячие» – клиенты из категории постоянных, которые у меня уже что-то покупали и не один раз. С «горячими» о депозите разговаривать проще – тут другой порог откровенности, и я могу сказать им как на духу: «Сил нет, устала, не хочу и не могу работать впустую, поэтому – депозит». Они, как правило, соглашаются.

Есть еще «теплые» клиенты – те, которые подписаны на меня в Facebook, на YouTube, прекрасно знают, кто такая Диана Фердман, считают меня профессионалом, но пока еще ничего не покупали у меня. К категории «теплых» я также отношу клиентов, которые приходят ко мне по рекомендации – они тоже наслышаны о прекрасной Диане Фердман, ее профессионализме, но тоже пока ничего не купили. С «теплыми» чуть сложнее, чем с «горячими», но гораздо проще, чем с «холодными». «Холодные» ничего не знают обо мне, кроме того, что я – Диана, у которой можно купить тур. Им только предстоит узнать о моих многочисленных заслугах, их только ждет дивный мир моего канала на YouTube, моих тренингов и вебинаров, и впереди столько интересного, однако сейчас для них я какой-то турагент из Facebook. Если я с порога расскажу им о депозите, они, скорее всего, отреагируют без энтузиазма и будут, наверное, по-своему правы. Так что начинайте пробовать практику депозита и предоплаты с «горячих» и «теплых» клиентов, которые знают вас и в курсе вашей экспертности. Затем плавно и спокойно переходите к «холодным», попутно прокачивая свой личный бренд. Пусть они будут уверены: вы заняты, вы нарасхват, к вам стоят очереди, толпы осаждают ваш офис, запись к вам ведется на два года вперед. Сила личного бренда! И, кстати, в идеале «холодных» клиентов у вас просто не должно остаться.

Здесь мы снова возвращаемся к азам личного бренда – к тому, на чем он строится. А строится он, если вы забыли, на ваших преимуществах. Сильных сторонах. На ваших отличиях от конкурентов. Сядьте в кресло, налейте чашечку ароматного кофе или чая, расслабьтесь, затем возьмите блокнот с ручкой или откройте «Заметки» на смартфоне и напишите, почему, по вашему личному мнению, клиенты должны обращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам. В чем ваша ценность? Это отличное упражнение, которое я рекомендую выполнять регулярно, даже если ваш личный бренд уже прокачан и раскручен. Если вы откроете мои «Заметки» или мой блокнот, то там вы увидите мои причины. Звучат они так:

✓ Мой опыт работы в туризме – десять лет. Для туризма это не мало. Я пережила сложные времена, моя компания не закрылась, выстояла.

✓ У меня три высших образования, два из них получены в Московском государственном университете имени Ломоносова. Мое образование дает мне право академического преподавания – я могу читать лекции, в том числе в вузах, и этим я выгодно отличаюсь от множества «гуру бизнес-тренингов» и прочих. Я не самозванец.

✓ Я изучала шесть иностранных языков – это как минимум вызывает уважение и свидетельствует о моем интеллекте.

✓ Я посетила множество стран мира. Я знаю тот продукт, который продаю – не из отзывов на сайтах, я его видела и изучала. Я продаю только то, что видела – для турагента это большое преимущество.

✓ Я постоянно учусь, развиваюсь, узнаю новое, я открыта к получению знаний: регулярно езжу в рекламные туры, посещаю бизнес-завтраки и прочие подобные мероприятия.

✓ Я всегда на виду. Меня узнают в лицо, я ассоциируюсь со своей деятельностью – от турагентства до группы «Страна Советов» в Facebook.

✓ Я дорожу своей репутацией и действительно боюсь кого-то «кинуть».

S У меня есть связи почти во всех отелях, туры в которые я продаю, а значит, для моих туристов всегда сделают больше, чем для других: предложат раннее заселение, повышение категории номера, вино и фрукты в номер.

Как будет выглядеть ваш список? Садитесь писать его прямо сейчас. Пишите все, что придет в голову, но при одном условии: все это должно казаться вам, лично вам реально ценным. Призовите на помощь своих коллег, друзей, близких, родственников – возможно, они напомнят вам, чем вы ценны.

Но вернемся к депозиту. Мы остановились на самом интересном месте – том самом, где вы уже полны решимости сообщить о депозите вашим клиентам, но пока не знаете, как это сделать. Напомню, как это делаю я – в письменном виде. Делайте так же. Оптимальный вариант – переписка в социальных сетях или электронная почта: так проще всего. Сделайте готовый шаблон, держите его под рукой и чуть что – сразу жмите Copy+Paste и вставляйте его в письмо. Так вы обойдетесь без ненужной рефлексии. Письмо готово, жмем «Отправить» – все, можно выдыхать.

По телефону сообщать о депозите, конечно, сложнее. Как легко нажать Copy+Paste и как сложно, как страшно открыто заявить о своей ценности! А вы именно заявляете о ней, сообщая о том, что вводите депозит. Но все-таки попробуйте – возможно, именно у вас все будет происходить максимально комфортно посредством телефонного разговора. В принципе, общение по телефону сегодня все чаще преподносится как некая не очень популярная мера, постепенно переходящая в разряд архаизмов. Даже на тренингах турагентов учат, что продавать путевки по телефону не нужно. Говорят: если вам звонят – сделайте все, чтобы клиент пришел к вам в офис или хотя бы оставил вам свои контакты. И все! Телефон, собственно, нужен только для приглашения в офис. В этом есть рациональное зерно. И да, вы можете пригласить клиента к себе в офис (если он у вас есть) для того, чтобы сказать ему о введении депозита. Здесь действуйте по проверенной схеме: подготовьте шаблон, речь, роль. Выучите, чтобы она отскакивала у вас от зубов – и вперед, с невозмутимым видом. Если даже мысль о том, что придется говорить о депозите, глядя клиенту в глаза, вселяет в вас ужас, делайте иначе. Минимизируйте общение по телефону, просите адрес электронной почты под предлогом, что вы на нее пришлете всю необходимую информацию. И здесь возвращаемся к первому пункту – письмо и Copy+Paste. Вот такая многоходовочка.

В общем, все действительно сложно, и на практике большая часть бесед о депозите именно в офисах заканчивается отказом. Почему? Тут дело даже не в вашей неуверенности, а в том, что для клиентов слово «депозит» может прозвучать как гром среди ясного неба. Им нужно его переварить, им нужно в нем освоиться, им нужно над ним подумать. Но что удивительно: туристы, которые изначально отказывались вносить депозит или, обещав подумать, исчезали на месяц и более, в итоге ко мне возвращались. То есть они действительно думали и размышляли. Изучали рынок. Сравнивали меня с другими турагентами. И раз уж они вернулись, значит, сравнение оказалось в мою пользу. Некоторые не размышляют и не думают, но просто чего-то ждут – и тоже возвращаются. Доля таких туристов у меня – 50 %. То есть половина тех, кто сразу отказался оплачивать депозит, вернулись спустя какое-то время и депозит внесли. Я считаю это очень неплохим показателем. Так что говорите о депозите открыто и, повторяю, ничего не бойтесь.

Препятствием для введения депозита может стать не только банальный страх и неуверенность в себе, но и отсутствие понимания, насколько такая практика законна. До сих пор депозит и предоплата у многих ассоциируются с чем-то не очень легальным. Более того, далеко не все знают, как необходимо и необходимо ли вообще оформлять депозит. В туризме этот вопрос очень актуален, так как, будем честными, в нашей отрасли далеко не все делается, что называется, по-белому. Агенты, работающие не по-белому, стараются не изобретать велосипед, не примерять на себя роль той бабы из поговорки, у которой не было забот, пока она не купила порося, и не оформляют депозит. Такой вариант удобен для тех, кто работает с туристами, пришедшими по рекомендации, от знакомых. Депозит на честном слове уместен, если у вас с клиентами есть контакт, точки соприкосновения и если вообще сотрудничество идет в нормальном и позитивном русле. Однако если ваша компания и вы сами работаете по-белому, сдаете отчетность и к вам регулярно наведываются с проверками, то советую не рисковать и оформлять депозит в полном соответствии с юридическими нормами.

Как оформить депозит юридически? Есть два варианта. Вариант первый: вы оформляете договор и включаете в него пункт об оказании консультационных услуг. Обязательно прописываете, что стоимость консультации идет в счет оплаты услуг, которые будут оказаны. Затем этот договор закрывается и открывается новый, имеющий отношение уже к оказываемым услугам. Такой вариант подойдет, если вы работаете по чекам. Вариант второй: оформляете договор, как обычно, и составляете к нему приложение, в котором, собственно, и указываете все, что связано с депозитом. Сразу скажу, что мои два варианта носят очень приблизительный характер и я привожу их только для того, чтобы вы примерно понимали, как можно вписать депозит в договор. Настоятельно советую вам проконсультироваться у юриста, который поможет вам составить такой договор правильно с учетом особенностей вашей деятельности и вашей ситуации.

Если у вас остались вопросы по поводу депозита и предоплаты, то они, скорее всего, звучат так:

♦ «Какую сумму можно и нужно брать в качестве депозита или предоплаты?»

Тут все очень и очень индивидуально и зависит от множества факторов. Ориентируйтесь на рынок, и в особенности на рынок того города, где вы живете. Поинтересуйтесь средним размером заработной платы – оцените покупательскую способность вашего сферического клиента в вакууме, и тогда вы сможете представить более или менее адекватную сумму депозита. Подчеркну, что эта сумма должна быть комфортной не только для ваших клиентов, но и для вас. Наверное, даже в первую очередь именно для вас она должна быть приемлемой, потому что депозит, как мы выяснили, вводится для вашего удобства. Если вы турагент, предлагаю вам ориентироваться на одну тысячу рублей: комфортно, адекватно и вполне подъемно для клиента как из Москвы, так и из региона.

Два года назад я, работая в Москве, начинала с двух тысяч рублей. Сейчас в качестве депозита я беру три тысячи рублей за подбор стандартного тура и пять тысяч рублей за подбор тура нестандартного и планирую эту сумму увеличивать. К мысли об увеличении я шла и продолжаю идти медленно, но верно, и ситуации, с которыми я сталкиваюсь, меня в моем решении утверждают. Приведу пример из недавнего. Сложный тур, сложная схема, стоимость – порядка миллиона рублей, депозит стандартный – пять тысяч рублей. В итоге клиент не покупает тур у меня, но покупает его в одном известном агентстве. Почему? Турист, который, как и многие другие путешественники, любит сравнивать и отправляться на поиски лучшей доли, пришел к моим коллегам-конкурентам, показал им то, что посчитала и сформировала я, и поинтересовался, могут ли они продать ему такой тур со скидкой. Мои предприимчивые коллеги с радостью согласились: даже с учетом скидки их прибыль получалась внушительной, работу, по сути, делать было не надо – все было сделано, подобрано и посчитано. Депозит в пять тысяч остался у меня, однако мои финансовые потери оказались не в пример больше – я потеряла что-то около 70 тысяч рублей. Это как раз к слову о рекомендуемой величине депозита и наглядное подтверждение моих слов о том, что все очень и очень индивидуально.

Сумма, которую вы озвучиваете в качестве депозита или предоплаты, повторюсь, должна быть комфортной. Ориентируйтесь на себя – пусть она не вызывает у вас стресс и приносит удовольствие. Начните с малого и подумайте: даже если вам будут приносить предоплату раз в неделю, это все-таки будет лучше, чем ничего. Лучше заработать тысячу или две, чем потратить время и не заработать ничего. Для сферы туризма, которую с завидной регулярностью трясет от природных, экономических и прочих катаклизмов, это особенно актуально: при отказе от тура, даже по независящим ни от нас, ни от туристов причинам, мы, агенты, теряем все, в том числе комиссию. Если у нас есть депозит, значит, наши финансовые риски сводятся к минимуму.

♦ «Как правильно определить срок действия депозита?»

Как я уже говорила, в моей компании депозит действителен в течение года. Можно, конечно, и сократить его срок актуальности до месяца, но это шаг рискованный: условия могут показаться клиенту жесткими, и даже будучи лояльным и положительно настроенным по отношению к вам он, скорее всего, вновь за вашими услугами не обратится – тут дело исключительно в психологии. Основываясь на ней, я сделала выбор в пользу года, и это сыграло мне на руку: лояльность клиентов выросла, страх, что деньги сгорят или будут потрачены зря, исчез. Однако следует помнить, что вам придется объяснять свое решение и аргументировать необходимость внесения депозита. Будьте готовы отвечать на многочисленные вопросы, но пусть они вас не пугают. Если вы готовы к диалогу, значит, вы со всем справитесь, убедите и будете спокойно получать депозит.

Проблему диалогов и вопросов, которые в туризме не только неизбежны, но еще и бесконечны, я решила следующим образом: регулярно на своем YouTube-канале я публикую видео в формате FAQ – ответы на часто задаваемые вопросы. Самым актуальным, часто звучащим в мой адрес вопросам я посвящаю целые выпуски и уже потом, когда новые туристы начинают мне их задавать, не трачу время на общение, а просто даю им ссылку на соответствующий выпуск. Им, кстати, такой формат очень нравится: на меня приятно смотреть и меня приятно слушать везде – в офисе или в кафе, но еще приятнее смотреть на меня и общаться со мной, когда я вещаю на фоне, например, Средиземного моря или красивых гор – свои видео я записываю в поездках. Кстати, вопросам, связанным с депозитом, я посвятила целый выпуск «Как работать с Дианой Фердман». Обязательно найдите его на моем канале и посмотрите.

♦ «Есть ли пошаговая инструкция разговора с клиентом о введении депозита и предоплаты?»

Мои коллеги-турагенты, которые только находятся на пороге принятия решения о депозите, иногда буквально тонут в сомнениях и, желая набраться уверенности, часто задают мне этот вопрос. Мой ответ остается неизменным: такой инструкции нет и не может быть, потому что каждый клиент индивидуален и каждая ситуация индивидуальна. Однако есть общие советы, которыми я с вами делюсь. Чего я никогда не делаю в разговоре с туристами о депозите, так это не вываливаю на них информацию о депозите сходу, без подготовки. Я никогда не говорю о депозите, что называется, в лоб, и к этому я пришла, проверив на практике работу множества разных сценариев. Как выяснилось опытным путем, работает сценарий диалога. С клиентом нужно говорить, вполне возможно, долго и много, и все это для того, чтобы выяснить его пожелания, предпочтения и определить его лояльность.

♦ «Что мне ответить, если клиент спросит меня о гарантиях?»

В процессе диалога туристы часто спрашивают меня о гарантиях, которые им дает депозит. Будьте готовы, что точно такие же вопросы будут задавать и вам. Что отвечать – зависит только от вас. Вы, а не я, в курсе ваших преимуществ, сильных сторон, и разумеется, в курсе того, что вы можете гарантировать туристам благодаря депозиту. Как отвечаю я: объясняю, что депозит будет полностью отработан подбором неограниченного количества вариантов, что туристы могут выбирать, менять и снова выбирать любое количество стран, отелей, сезонов, перелетов и я готова работать с ними сколько угодно в рамках одного календарного года. И я действительно это делаю, и делаю с вдохновением, ведь у меня есть депозит. Туриста, который внес депозит, я априори люблю, и вы будете любить своих клиентов, которые внесли предоплату, даже если это проблемные, неприятные клиенты, пьющие из вас кровь. Что бы кто ни говорил, а все мы сделаны из одного теста – любим деньги. Деньги нас окрыляют, и с энной суммой в кармане работается как-то веселее и бодрее, а недостатки клиентов-кровопийц блекнут и вовсе отходят на второй план.

♦ «Я живу и работаю в небольшом городе. Целесообразно ли мне брать с клиентов предоплату или депозит?»

С уверенностью заявляю – гораздо более целесообразно, чем если бы вы жили и работали в крупном городе. Маленькие города, можно сказать, созданы для того, чтобы брать с клиентов предоплату и депозит! Процедура его введения проходит в небольших городах максимально безболезненно, особенно если у вас уже есть имя, личный бренд, если вы такие в своем городе одни. Более того, я настаиваю, что в небольшом городе вы должны стать монополистом в своей сфере после того, как прочтете эту книгу и примените все, что узнали, на практике. У вас не должно остаться ни единого конкурента, и вопрос, брать или не брать предоплату или депозит, просто не будет перед вами стоять.

♦ «Что, если у меня будет много запросов, обращений и заявок? Смогу ли я брать предоплату за каждый заказ, если не уверен, что справлюсь?»

Лично я беру примерно по два депозита в день. С постоянных туристов депозиты мы не берем. Однако напомню, что в своей компании я не одна, у меня есть три сотрудника – ресурс, благодаря которому я могу гарантированно справиться со всеми заявками и гарантированно отработать депозит. По собственному опыту я знаю, что в день я могу продать не больше десяти туров. И то десять туров – это рубеж, редчайший случай, после которого мне пришлось восстанавливаться физически и морально, и я не уверена, что способна на такой подвиг еще раз. Сегодня я продаю четыре или пять туров в день.

Так что смотрите сами и оценивайте свои возможности трезво и адекватно. Но не забывайте: вы не ограничены одним днем, как я. Возьмите за основу не один день, а допустим, неделю, две недели или месяц. Если у вас есть депозит, значит, есть и свобода. Работайте неспешно, в комфортном режиме, но главное – работайте. И не стесняйтесь озвучивать режим своей работы клиенту. Помните: он уже лоялен к вам, уже убежден в вашей экспертности, уже проникся к вам уважением, уже принес вам депозит и, значит, с уважением выслушает информацию о сроке, за который вы выполните свою работу.

И в заключение бонус. Нет, не в виде готовой инструкции, но в виде готового шаблона, который вы можете смело брать и использовать. Это тот самый шаблон, который вы можете вставлять функцией Copy+Paste в ваше письмо клиенту или в виде фразы в телефонном разговоре. Выглядит и звучит он так:

«В настоящий период мне поступает большое количество запросов/заказов, в связи с чем я вынуждена оптимизировать свое время. Мы сотрудничаем с вами по следующей схеме. Вы вносите предоплату в сумме (цифрами и прописью), после чего мы приступаем к работе. Я выполняю перечень работ, предоставляю услуги на высоком уровне по оптимальной стоимости и гарантирую лучшие условия. Предоплата, внесенная вами, включается в итоговую стоимость оказанных услуг. Если наше сотрудничество не завершается оказанием услуг, то выполненный мной перечень работ в любом случае оплачивается за счет внесенной предоплаты».

Этот шаблон я без ложной скромности считаю совершенным и идеальным. В нем есть все, что нужно донести до клиента. Я мягко объясняю ему, что, в случае чего, депозит не верну, закрываю несколькими фразами множество вопросов и, наконец, между строк, ненавязчиво, но убедительно демонстрирую свою ценность и экспертность, тонко намекаю, что раз ко мне стоит очередь, значит, чего-то я да стою. И одновременно я успокаиваю клиента заранее – даю ему вполне понятные гарантии и уверяю, что сделаю все в лучшем виде. Что еще нужно? Да, наверное, ничего. Берите и пользуйтесь! Уверена, у вас все получится!

Заключение

Два года назад в разговоре с лучшей подругой я поделилась, что очень хочу ездить по всему миру, чтобы гостиничные сети меня рвали на части, зазывая в качестве партнера, и чтобы из всех уголков нашего необъятного земного шара мне пачками слали приглашения с просьбой приехать, посмотреть и погостить. Я озвучила свои мечты – и сегодня понимаю, что они сбылись, абсолютно все. Когда я забываю о том, что мои мечты сбылись, мне напоминают об этом мои подписчики, клиенты и знакомые – они регулярно пишут и говорят, что у меня действительно работа мечты и что они мне завидуют.

И я еще раз хочу подчеркнуть: если получилось у меня, значит, получится и у вас. Мне удалось создать себе работу мечты. Кто мешает сделать то же самое вам? Почему, а самое главное, зачем вы откладываете исполнение своих желаний на год, два, три или на десять лет? Нам всем дана только одна-единственная жизнь, и согласитесь, будет очень грустно, если она пройдет в таких откладываниях всего и вся в долгий ящик. Представьте себе это – и ужаснитесь. В одном туристическом путеводителе мне попалась интересная, заставляющая крепко задуматься фраза.

Звучала она примерно так: в памяти на старости лет останутся только воспоминания о любовных связях и путешествиях. Вдумайтесь в нее. Есть ли у вас такие воспоминания? Их много? В любом случае самое время начать делать так, чтобы их становилось все больше и больше. Я искренне желаю вам прожить жизнь так, чтобы вам было что вспомнить. И помните: здесь все зависит исключительно от вас самих. В ваших силах сделать жизнь яркой, запоминающейся и прекрасной.

Буквально на днях я вернулась с конференции, которая проходила в Испании. На этой конференции я выступала перед сотнями представителей испанской туриндустрии. В Испанию я прилетела в компании генерального директора крупнейшего туроператора и заместителя главы Ростуризма. Хорошая компания, правда? И меня взяли в нее не за красивые глаза, не за взятку, а за то, что я – Диана Фердман. Взяли как лицо российского туризма. И когда я спросила, почему выбрали меня, мне ответили, что другие кандидатуры даже не рассматривались. Могла ли я несколько лет назад представить что-то подобное? Да, могла. Более того, именно это я и представляла, об этом мечтала и именно это визуализировала в процессе работы. Я работала действительно много, на моем пути были и неудачи, и успех. Бывало и такое, что руки опускались, включалось настроение «Шеф, все пропало», и в такие моменты я вновь представляла и представляла себе, как я работаю на работе мечты, как меня рвут на части крупнейшие гостиничные сети и как я лечу на конференцию в компании генерального директора крупнейшего туроператора и заместителя главы Ростуризма. И весь пессимизм сразу как рукой снимало.

Я очень надеюсь, что эта книга стала для вас действительно полезной. Что вы как минимум получили удовольствие от чтения и как максимум сформировали представление о том, как стать экспертом – таким, которого выберут безоговорочно, не рассматривая другие кандидатуры. Если у вас есть такое представление, значит, вы уже буквально в нескольких шагах от цели. Правда, шаги эти будут непростыми, но цель стоит того, чтобы их все-таки сделать. И пусть моя книга станет вашим путеводителем, мотиватором, чем угодно – главное, чтобы это «что угодно» сделало ваши шаги чуть менее сложными и чуть более интересными.

Я искренне желаю, чтобы ваши мечты сбывались и чтобы в ваших руках были все средства, необходимые для их достижения. Верьте в себя, не бойтесь, делайте – и все получится!

Ваша Диана Фердман.

Content

Диана Фердман
Купи меня. Как заработать на личном бренде в турбизнесе и не только

Введение

Часть 1 Личный бренд

Глава 1 Главное о личном бренде

Глава 2 Зачем оно мне

Глава 3 Что дает личный бренд

Глава 4 Личный бренд и бизнес

Глава 5 Ошибки в личном бренде

Глава 6 Синдром самозванца

Часть 2 Первые (и самые важные) шаги

Глава 1 Приводим в порядок мысли

Глава 2 Приводим в порядок внешний вид

Глава 3 Приводим в порядок социальные сети

Часть 3 Продвижение в социальных сетях

Глава 1 Что это и зачем оно нужно

Глава 2 Сеть социальных сетей

Глава 3 Продвижение в Facebook

Глава 4 YouTube: все и сразу

Глава 5 Instagram – уходящий поезд или все только впереди?

Глава 6 Несколько слов о Telegram

Глава 7 Как работать с клиентами из социальных сетей

Глава 8 Где брать контент

Глава 9 Нескромно о важном

Часть 4 Выбираем каналы для продвижения

Глава 1 Сайты и блоги

Глава 2 Ваши первые статьи

Глава 3 Как попасть на ТВ и радио

Глава 4 Тренинги: делись опытом и тебе воздастся

Глава 5 Нетворкинг и социальный капитал

Глава 6 Как работать с фрилансерами

Глава 7 Как написать и издать книгу

Часть 5 Вся правда о заработке

Глава 1 Время вкладывать

Глава 2 Осторожно: жестокая правда

Глава 3 Цена ошибки

Глава 4 Учимся ценить себя

Заключение