Джек Нэшер

Убедили!

Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Jack Nasher

Convinced!

How to Prove Your Competence & Win People Over

© Jack Nasher

First published in 2018 by Berrett-Koehler Publishers, Inc.

www.bkconnection.com

Все права защищены. Воспроизведение всей книги или ее части в любом виде воспрещается без письменного разрешения издателя.

© Jack Nasher, 2018

All Rights Reserved.

© Перевод на русский язык, издание, оформление. Издательство «Олимп – Бизнес», 2019

* * *

Посвящаю эту книгу двум энергичным людям, которым я столь многим обязан, – моей матери Диане и моей сестре Изабель.

И моей любимой американской семье —

Շնորհակալություն ձեր անսահման սիրո եւ աջակցության համար:

Введение

Ежедневно вашим клиентам, руководителям и коллегам приходится решать, кому можно поручить те или иные задания. Мы постоянно оцениваем способности друг друга, хотя чаще всего понятия не имеем, на что нам при этом опираться. Несмотря на такое положение дел, «компетентность» по-прежнему считается решающим критерием оценки и принятия решений, связанных с наймом, переводом на более высокую должность, распределением задач и, конечно, вознаграждением за труд.

Сразу же рассказываю хорошую новость: даже если вы и ваши конкуренты предлагаете схожие услуги и товары, у вас всё равно есть возможность выделиться и убедить других в ваших способностях. Об этом – вся моя книга: здесь объясняется, как получить удивительное преимущество перед другими, даже если их продукция не уступает вашей по качеству.

Вы, разумеется, в состоянии контролировать существенную часть того, что о вас думают другие, – и, конечно, пользоваться этой возможностью. Основная мысль книги в том, что у каждого есть шанс стать своим собственным пиарщиком и производить наилучшее впечатление посредством эффективных приемов, которые помогут произвести желаемое впечатление. И не только когда вы выступаете с речью, пишете резюме или проходите собеседование при приеме на работу – а решительно всегда! Любую группу людей, как правило, скорее убедит тот, кто покажется наиболее компетентным, и именно благодаря этому впечатлению компетентности вы становитесь способны убеждать других, влиять на них и вести их за собой.

Воспользовавшись советами, приведенными в этой книге, вы сможете выгодно демонстрировать свою компетентность заказчикам, коллегам и руководству. В ходе встреч, презентаций или важных разговоров вы сумеете убедить других в своей опытности, и вас начнут ценить и уважать более чем когда-либо прежде. В то же время вы научитесь точно оценивать способности других.

Когда вы освоите и начнете применять предложенные здесь методики и инструменты, ваша компания станет более успешной независимо от того, директор вы или торговый представитель, потому что люди предпочитают покупать у тех, кого считают компетентными. А поскольку все подлинные изменения происходят только изнутри, изменится ваше отношение к делу, а вместе с ним – и ваши реальные способности.

Научившись правильно использовать восемь основных составляющих компетентности: демонстрацию своих лучших качеств, использование эффекта ожидания, построение отношений, правильную подачу информации, вербальную и невербальную коммуникацию, силу обаяния и популярности, оперирование символическим языком, – вы легко сможете показать свои достоинства и выделиться из любой толпы. Эта книга основана на результатах многолетних исследований в области психологии, связанных с аспектами коммуникации. Все они подробно рассмотрены здесь – для того, чтобы впоследствии вы могли показать свой обширный опыт.

Глава 1 начинается с общего утверждения, что прекрасные качества не говорят сами за себя: вы можете быть самым одаренным человеком в мире, а никто этого и не заметит. Кто-то даже решит, что вы неудачник. Навыки надо демонстрировать – но как же именно? Окружающие не смогут точно оценить ваши способности, а потому прежде всего важно, как вы сами оцениваете свою компетентность – насколько компетентным вы себя ощущаете. Именно это предрешает ваш успех… и становится темой нашей книги. Здесь же я объясняю, почему демонстрация своей компетентности – важнейший фактор вашего профессионального успеха. Даже реальные достижения или провалы оказывают удивительно слабое воздействие на это впечатление компетентности. Если вы будете демонстрировать свою компетентность так, что произведете на окружающих впечатление настоящего профессионала, вы повысите и свой реальный уровень компетенции благодаря действию самоисполняющегося пророчества.

Ключевой момент любой самопрезентации – ваше ясное понимание собственных способностей. Но как же вы должны оценивать себя, чтобы вас сочли компетентным? Именно на этот вопрос отвечает глава 2. Следует ли с самого начала умерить ожидания и проявить благородную сдержанность? Скромность, конечно же, украшает человека. И разве не будет приятным сюрпризом, когда кто-то в конечном счете справится со своей задачей лучше, чем от него ожидали, – обещая меньше, а делая больше? Или можно проявить необычайную самоуверенность и предсказать блестящий результат? Во втором случае вы, разумеется, рискуете показаться позером. Как же тогда «управлять ожиданиями» в плане компетентности? Мы выясним, как влиять на ожидания других людей относительно ваших навыков: как демонстрировать оптимизм, сталкиваясь с новыми задачами, и как избежать моментов, которые можно истолковать не в вашу пользу. Поскольку в первую очередь в своих способностях должны быть уверены вы сами, мы рассмотрим методику под названием «прайминг», которая заставит вас излучать компетентность.

Глава 3 научит вас представлять хорошие и плохие новости в наиболее выгодном для вас свете. Здесь ставится вопрос: как с наибольшей выгодой использовать впечатление, произведенное вашей компетентностью, чтобы свести до минимума ущерб для репутации, нанесенный неудачами? Если новости хорошие, вы должны подчеркнуть свою роль и причастность к ним, если плохие – оставаться в тени и рассказывать о них нейтрально или, если вы мужчина и занимаете высокое положение, продемонстрировать, например, гнев. Надо описать допущенные коллективом ошибки четко и лаконично, а затем как можно скорее переходить к оптимистической ноте. Начните с позитивного аспекта события, затем коснитесь негативного (эффект первичности[1]), однако о втором по значимости положительном аспекте следует рассказать в конце (эффект новизны[2]). Используя особые стратегии изложения хороших и плохих новостей, вы сможете представить даже вопиющие ошибки так, что они почти или совсем не испортят впечатление о вашем уровне компетентности.

В главе 4 будет рассказано, как придать впечатлению о вашей компетентности достойное обрамление, исключив приметы стороннего влияния. Чтобы добиться этого, вы должны подчеркнуть, насколько возможно, трудности стоящей перед вами задачи и перечислить неблагоприятные обстоятельства, которые осложнят ее выполнение. Однако не должно остаться впечатления, что прежние успехи стоили вам больших усилий. Разумеется, они дались вам легко. Ведь вы обладаете природным дарованием, рождены для своей специальности и ваш путь был в каком-то смысле предрешен! Поэтому вам должны быть присущи хотя бы некоторые стереотипные черты представителя вашей профессии, и люди должны знать, что вы живете и дышите своим делом. В этой главе мы также сосредоточимся на анализе последствий явления, известного как фундаментальная ошибка атрибуции, – на том обстоятельстве, что людей будут считать лично ответственными за результаты их действий, – и я опишу методы, которые позволят вам использовать это явление с выгодой для себя.

В главе 5 мы поговорим о значении речи в создании впечатления опытности; здесь приведены советы, благодаря которым вы научитесь говорить как эксперт. Вероятно, нет тактики, которая столь же эффективно могла бы улучшить впечатление об уровне вашей компетентности и выглядеть убедительнее, нежели властная риторика. В этой главе изложены некоторые практические советы по использованию сильного, демонстрирующего вашу уверенность языка, которые с легкостью можно применять в повседневном общении. Я объясняю, когда и как именно задействовать диапазон своего голоса, прибегать к повторам и паузам. Вы также освоите технику, существование которой меня весьма огорчает; она связана с ненужным усложнением речи.

В главе 6 мы рассмотрим некоторые исследования, посвященные роли языка жестов в искусстве убеждать. Мы часто недооцениваем роль невербальной коммуникации в том впечатлении, которое сами производим на окружающих, и, как правило, уделяем больше внимания словам. Однако, если мы будем сознательно применять приемы невербального общения, мы сможем серьезно изменить впечатление, которое производим на конкретного человека, и представить себя в определенном свете. Здесь я расскажу, как этого достичь, отдельно остановившись на том, как сохранять правильную дистанцию по отношению к другим людям; какое место выбрать, если вы стоите, и какую позу принять, если сидите, а еще как использовать зрительный контакт, жесты и касания, чтобы улучшить впечатление о своей компетентности и завоевать аудиторию. Кроме того, вы узнаете о некоем докторе Фоксе…

В главе 7 речь идет об исследованиях эффекта ореола (гало-эффекта), в значительной мере определяющего общее положительное впечатление о человеке. Ваша популярность и привлекательность играют огромную роль в общем впечатлении, которое складывается о вас у других. Одни люди кажутся приятными, а другие – нет. Некоторых считают привлекательными, а некоторых не считают. Главные факторы, на основании которых судят, насколько вы приятны и симпатичны, не так очевидны, как может показаться. Тем не менее не стоит тратить время, пытаясь изменить свою внешность или поведение ради небольшого эффекта либо стараясь поменять в себе то, что поменять невозможно. Вместо такого рода советов вашему вниманию предлагаются результаты исследований – малоизвестные за пределами научного сообщества, – которые помогут вам сконцентрироваться на том, что по-настоящему важно. Научившись использовать эти методики и поняв, что на самом деле имеет значение для других, вы сразу же научитесь производить приятное и незабываемое впечатление, что, в свою очередь, быстро повысит оценку вашей компетентности.

В главе 8 мы будем говорить о понятии статуса. В формировании впечатления на основе статуса важное место занимает габитус, под которым французский социолог Пьер Бурдьё понимал поведение и внешность человека, в том числе одежду, речь и наблюдаемый со стороны образ жизни. По габитусу человека мы – когда справедливо, а когда и нет – моментально оцениваем его статус. Но ваш статус связан и с тем, как вы взаимодействуете с окружением (например, играя роль «миротворца»); он также непосредственно влияет на впечатление о вашей компетентности. В общем, в этой главе я покажу, как некоторые малоизвестные стратегии, такие как похвала, отказ подлаживаться под других и тактика, которую социальный психолог Роберт Чалдини назвал «желанием согреться в лучах отраженной славы»[3], могут серьезно повлиять на впечатление о вашем статусе. Сочетание всех этих факторов непосредственно ведет к его росту в глазах других, а значит, и к повышению оценки вашей компетентности.

В заключении и эпилоге я покажу, как эти восемь основных моментов уверенности «работают» сообща, таким образом, чтобы внимание почти каждого вашего собеседника было сосредоточено на вашей компетентности, и предложу некоторые советы о том, как распознать компетентность (и, в частности, уровень интеллекта, тесно связанный с ней) в других.

Бóльшую часть методов, которые я описываю в этой книге, можно применять незамедлительно, другие требуют некоторой практики, но ни один не заставит вас поменять свой характер: подлинность – ключ к демонстрации ваших блестящих способностей. Чтобы перемены, которые вы производите в себе, «прижились», они не должны противоречить вашей личности. Однако, используя изложенные мною стратегии, вы сможете показать свои умения и получить признание, которого заслуживаете.

Глава 1

Демонстрация лучших качеств

Реальная компетентность и впечатление о ней

Если бы сегодня человек хоть на день отвлекся от своей постоянной работы и провел этот день, изучая профессиональный подход, он бы оказал себе и фирме намного большую услугу, чем если бы ежедневно приносил McKinsey & Company семьдесят пять, сто или сто пятьдесят долларов дохода.

МАРВИН БАУЭР (1965)

Эксперимент

Как вы думаете, что произойдет, если какой-нибудь скрипач-виртуоз мирового уровня инкогнито сыграет на станции метро для прохожих в час пик, когда здесь скапливается в среднем более тысячи человек единовременно?

Именно такой вопрос Джин Вайнгартен, корреспондент Washington Post, задал в интервью 2007 года Леонарду Слаткину, дирижеру Национального симфонического оркестра[4].

Слаткин ответил:

– Допустим, он останется неузнанным, и его по умолчанию примут за обыкновенного уличного музыканта. <…> И всё же, думаю, если он и правда хорошо играет, это должны заметить… но в общем я бы сказал, что из тысячи найдется человек тридцать пять или сорок, которые оценят качество исполнения. Человек семьдесят пять или сто, наверное, остановятся на какое-то время и послушают.

– То есть толпа соберется? – спросил Вайнгартен.

– Да, пожалуй.

– И сколько он заработает?

– Где-то полторы сотни долларов.

– Спасибо, маэстро, – ответил Вайнгартен и продолжил: В общем-то, это не праздный вопрос. Я говорю о реальном происшествии.

– И как, я угадал? – с любопытством поинтересовался Слаткин.

– Сейчас узнаете, – ответил журналист.

– Ну а кто же этот музыкант?

– Джошуа Белл.

– Быть того не может!!!

Это правда: в означенном эксперименте участвовал не кто иной, как американский скрипач Джошуа Белл. На протяжении его блистательной карьеры музыканта называли «вундеркиндом», «гением» и даже «богом», – и всё это, когда человеку не было и сорока. В четыре года Белл натянул на ящик резиновые повязки, чтобы, дергая за них, извлекать звуки. В семнадцать он давал сольный концерт в Карнеги-холле, после чего играл в самых престижных оркестрах мира. Он завоевал огромное число наград, включая Mercury, Gramophone и Echo Klassik, а также «Грэмми» и «Оскар» – ну, «Оскар» он почти завоевал: Белл исполнял сольную партию для саундтрека к фильму «Красная скрипка», который получил премию «Оскар» за лучшую оригинальную музыку. А вот чего не доводилось пробовать Джошуа Беллу до того январского дня 2007 года, так это амплуа бродячего музыканта.

Итак, холодным январским утром один из самых знаменитых скрипачей своего времени спускается в вестибюль станции «Ланфан-плаза» вашингтонского метро. Он ставит на пол футляр и достает скрипку, а точнее – скрипку работы великого Страдивари, изготовленную в 1713 году – в «золотой» период его творчества – и стоящую четыре миллиона долларов.

Белл поднимает смычок, не какой-то там смычок, конечно, а смычок работы мастера Франсуа Тура конца XVIII века. И вот он стоит, этот по-мальчишески долговязый мужчина в бейсболке. Всего лишь три дня назад он выступал в переполненном концертном зале в Бостоне, и самый дешевый билет на концерт стоил сотню долларов.

Он начинает с «Чаконы» из Партиты № 2 Иоганна Себастьяна Баха, классической скрипичной пьесы, о которой Иоганн Брамс писал: «Если бы я полагал, что мог сочинить или даже задумать это произведение, я уверен, что избыток волнения и переживания необычайной силы свели бы меня с ума»[5].

Итак, скрипач с мировым именем исполняет на своей скрипке Страдивари гениальную музыку. Что же дальше?

Ах да, еще вот что: издатели Washington Post – которые и организовали этот хеппенинг – очень беспокоились о безопасности. Они ожидали бурной реакции толпы и даже хотели предупредить представителей Национальной гвардии, чтобы те были готовы при необходимости вмешаться в происходящее. Несмотря на опасения и уверенность в том, что здесь могут понадобиться слезоточивый газ, резиновые пули и так далее, они всё же приняли решение осуществить свой рискованный эксперимент.

И вот Белл начинает играть… В течение первых трех минут мимо проходят шестьдесят три человека, и вот мужчина средних лет замедляет шаг, по-видимому замечая, что кто-то играет, – но не останавливается. Потом женщина бросает в футляр для скрипки доллар и уносится дальше. В следующие сорок три минуты семь человек постоят несколько секунд, а еще двадцать семь на бегу бросят деньги в футляр. И никто не начнет аплодировать.

На расстоянии всего нескольких ярдов, около лотерейного киоска, постоянно выстраивается очередь, но никто даже не оборачивается на звуки музыки. Женщина, стоящая у палатки, где чистят обувь, тоже всего в нескольких футах, энергичного вида бразильянка, ругается, услышав шум, но не зовет полицию, как обычно поступает, когда видит бродячих артистов. Белл заканчивает игру, убирает инструмент и покидает вестибюль, едва ли привлекая чье-то внимание.

Сколько он заработал? В общей сложности тридцать два доллара и семнадцать центов. Неплохо для уличного музыканта. Однако из этой суммы двадцать долларов он получил от своей самой щедрой слушательницы – Стаси Фурукава, которая узнала Белла и с совершенно растерянным видом бросила в футляр банкноту.

Беллу понравился эксперимент, но был момент, вызвавший у него особенное замешательство: несколько секунд после того, как он завершил фрагмент, – никаких аплодисментов, ничего. Недолгое время Белл постоял с неловким видом, но в конце концов продолжил.

«Это было странное чувство, – позже вспоминал он. – Люди, они… просто не замечали меня. Во время концертов, например, меня расстраивает, если кто-то кашляет или у кого-то начинает звонить мобильник».

Итак, один из лучших скрипачей мира играет одно из величайших произведений всех времен на скрипке Страдивари, но почти ничего не происходит. Организаторы были уверены, что люди распознают его подлинное мастерство и начнут останавливаться, ведь гений говорит сам за себя.

Они ошибались.

Прекрасные качества не говорят сами за себя: на самом деле вы можете быть лучшим из лучших, но никто и не заметит. Возможно, что некоторые даже сочтут вас неудачником. Свои таланты надо демонстрировать.

Наша книга – именно об этом.

Исследования данного вопроса неизменно показывают, как трудно нам оценить компетентность и способности других в целом[6]. Пока же складывается впечатление, что практически невозможно объективно судить об уровне компетентности по чьим-то действиям, будь то игра на музыкальном инструменте или выполнение рядовой задачи на работе[7].

Вы спросите: разве результаты не говорят сами за себя? Например, адвокат может выиграть дело, а может проиграть. Даже в случае поражения он чаще всего по-прежнему считается квалифицированным специалистом. Квалификация адвоката не измеряется процентом выигранных им дел, как и компетенция врача не измеряется тем, насколько здоровы его пациенты. Если больной обращается к врачу и после этого поправляется, может быть, его вылечил тот самый врач, а может быть, он просто выздоровел. Однако, если врач не в силах помочь, есть вероятность, что вылечить пациента было попросту невозможно. Поэтому иногда врач выглядит некомпетентным, несмотря на успешный исход, а иногда компетентным даже в случае неудачи.

То же самое справедливо в отношении вашего торгового представителя: например, растут продажи, но это может происходить и без его участия, а просто благодаря высокому качеству продукта или маркетинговым акциям, которые в конце концов принесли плоды. Продажи падают – но, возможно, лишь в результате растущей конкуренции. Так и в политике, где главу государства могут считать некомпетентным, несмотря на сильную экономику и низкие показатели безработицы, или, наоборот, компетентным, даже если экономика переживает спад, а безработица растет.

Феномен, о котором мы говорим, прекрасно иллюстрирует поразительный пример, взятый из бизнес-среды: в 1983 году ведущая коммуникационная компания AT&T («Американская телефонная и телеграфная компания») поручила консалтинговому агентству McKinsey & Company оценить будущее рынка сотовых телефонов. Как вспоминает Томас Сагру, глава Бюро беспроводных телекоммуникаций (Wireless Telecommunications Bureau), «McKinsey & Co. с уверенностью сообщила AT&T, что к 2000 году не более одного миллиона американцев будут пользоваться услугами сотовой связи»[8]. Прогноз оказался, мягко говоря, не совсем верным.

К 2000 году беспроводной связью пользовалось более 80 миллионов американцев; иными словами, прогноз оказался ошибочным более чем на 8000 процентов. Эта колоссальная недооцененность рынка сотовой связи привела к ряду опрометчивых решений, стоивших AT&T миллиардов долларов, что способствовало закату бывшего гиганта[9]. Качество предоставляемых компанией услуг было столь низким, что я слышал, как ведущие в голливудском ночном клубе при отеле «Мэджик касл» перед моим выступлением попросили аудиторию выключить мобильные телефоны, если только они не пользуются услугами AT&T, потому что в таком случае им нечего беспокоиться – связи всё равно не будет, – и в ответ раздались одобрительные смешки. В 2005 году почтенную American Telephone & Telegraph Company, считавшуюся одной из лучших компаний мира, купила Southwestern Bell, некогда одна из ее «дочек».

Как же обстояли дела у McKinsey & Co. в 2000 году, когда эта ошибка, которая обошлась во много миллиардов долларов, стала наконец очевидной? Они, наверное, растеряли бóльшую часть клиентов? Должно быть, компания оказалась на грани банкротства или, по крайней мере, дала позорный обет молчания? Не совсем так. Для нее это был потрясающе успешный год, и ее репутация ничуть не пострадала.

Очевидно, удача или провал на удивление незначительно влияют на оценку уровня компетентности. В глазах общественности можно оставаться компетентным после вопиющей неудачи или некомпетентным – в разгар необычайного успеха.

Вы, вероятно, скажете: «Но ведь это некоторое преувеличение!» Отнюдь – это преуменьшение! Даже при отсутствии какой-то реальной компетентности впечатление о ней может оставаться незыблемым. До начала ХХ века, например, лучше для здоровья было вовсе не ходить к врачу, потому что универсальные методы лечения, в частности кровопускание, не только не приносили пользы, но часто даже вызывали заболевания. Однако в те (и даже более далекие) времена, когда почти невозможно было говорить ни о какой медицинской науке, доктора и медицина пользовались большим уважением.

Впечатление о чьей-то компетентности может сохраняться даже тогда, когда нам пора бы задуматься. В 2005 году американский психолог Филип Тетлок попросил несколько сотен экспертов из деловой, политической и военной сфер составить прогноз по своей отрасли на ближайшие пять лет[10]. Результаты разочаровали: высокая квалификация не помогает строить правдоподобные догадки. Наоборот, прогнозы людей, обладавших особенно хорошей репутацией, оказались хуже прочих.

В 2009 году, в разгар финансового кризиса и как раз после банкротства Lehman Brothers, я жил на Манхэттене[11]. Если вы включали телевизор, там всё время показывали какого-нибудь эксперта, объяснявшего, почему кризис был неизбежен: вы видели строгое лицо и слышали, почему должно было случиться то или другое, – но, увы, только когда оно уже случилось. Годом раньше эксперты и словом не обмолвились об этих неминуемых событиях.

Так что здравый смысл здесь не работает. Плохая работа не обязательно приводит к ухудшению репутации.

К сожалению, это верно и в отношении хорошей работы она не всегда сопровождается положительной оценкой.

После выступления Джошуа Белла в вестибюле метро проводился опрос среди прохожих. «Да, я видела скрипача», сказала девушка-юрист, шедшая на работу. И добавила то, что меня обескуражило: «Но в нем не было ничего необычного».

Проблема проведения оценки

Вправе ли мы утверждать, что девушка-юрист, видевшая Белла за игрой в то утро, просто невежественна, слепа к явному дарованию? Ну а вы сами? Вы уверены, что адекватно оцениваете чьи-то таланты и способности? Например, вы думаете, что ваш стоматолог – хороший специалист; может быть, вы даже порекомендовали его друзьям. Но как вы можете судить, ничего не понимая в стоматологии? Скорее всего, вам не на что опереться. Вы ориентируетесь на такие моменты, как порядок в клинике или дружелюбие стоматолога, а всё это, согласитесь, имеет мало общего с профессионализмом врача[12]. Даже беседуя с человеком один на один, мы не приближаемся к точной оценке его способностей[13].

Выучившись на юриста, я стажировался в американской юридической фирме Skadden. «Фирма», как ее почтительно называли, специализируется на слияниях и поглощениях и, по оценкам журнала Forbes, является «самой влиятельной компанией на Уолл-стрит». Не особенно-то ощущая влияние фирмы, я по двенадцать часов в день сидел перед монитором в опрятном костюме и при галстуке, хотя спортивный костюм был бы уместнее, потому что общаться с клиентами мне не приходилось; я составлял соглашения о покупке акций и торговые контракты о бизнес-инвестициях. Мои коллеги в соседних кабинетах слева и справа занимались тем же самым. Мы все проходили одну и ту же стажировку, у нас были одни и те же дипломы, и внешне мы не сильно отличались друг от друга. Но мне потребовалось бы от семи до десяти лет, чтобы стать партнером – высшая (и наиболее прибыльная[14]) награда, какую могла дать фирма[15]. Именно такой срок был нужен дамам и господам акционерам, чтобы рассудить, достоин ли я считаться им ровней.

Эти мои коллеги – специалисты своего дела – потратили почти десять лет на оценку компетентности своих товарищей по работе. Если лучшим представителям ведущей фирмы требуется столько времени, как может неспециалист быстро и адекватно оценить компетентность опытного юриста? И тем не менее клиенты устраивают так называемые «конкурсы красоты», чтобы за несколько встреч оценить профессионализм своего будущего юриста-консультанта, – наивно, конечно, но что еще им остается?

Ежедневно нам приходится решать, кому мы поручим то или иное дело, будь то наши парикмахеры или бухгалтеры. Мы постоянно выносим и слышим суждения о соответствующих способностях других, хотя, как правило, не знаем, на что опереться. Несмотря на это, «компетентность» остается решающим фактором оценки человека.

В этой книге понятия «компетентность» и «квалификация» употребляются как синонимы; в целом они означают сочетание знаний и навыков, нужных для решения задач, с которыми мы сталкиваемся[16]. Строгое определение здесь едва ли необходимо, ибо связь между такими понятиями, как «набор способностей» и «компетентность», настолько тесна, что исследователи чаще всего рассматривают их как одну и ту же дефиницию[17]. Поэтому ограничимся примерным представлением и потратим время для получения ответа на по-настоящему важный вопрос: какие обстоятельства играют роль в суждении о квалификации других, а какие – нет?

«Компетентность» действительно считается наиболее значимой характеристикой человека в профессиональной среде – не менее важной, чем «надежность», и более важной, чем «обаяние»[18]. Данные исследований и здравый смысл здесь не конфликтуют: компетентность – основа оценки действий людей и принятия решений, связанных с их наймом, повышением в должности, поручением тех или иных задач и, конечно, вознаграждением за труд[19].

Но существует дилемма: хотя в любой профессии компетентность считается важнейшим качеством, она с большим трудом поддается адекватной оценке. Это усугубляется тем, что сегодня рост новых знаний можно оценивать в геометрической прогрессии. Мир становится всё сложнее, и потребность в людях, которые действительно разбираются в своем деле, становится всё сильнее.

Однако ощущение надежности в этом меняющемся мире дарит нам не само наличие подлинной компетентности партнера или подчиненного – ведь оценить ее почти невозможно, – а впечатление о ней. Если мы разграничим подлинную компетентность и производимое ею впечатление, станет ясно, почему некоторые некомпетентные люди обладают авторитетом, а весьма компетентных часто недооценивают или считают неквалифицированными. Мы должны помнить: успех человека определяется не столько его реальной компетентностью, сколько представлением о ней окружающих.

Принцип «справедливого мира»

Как вам такая мысль: мы вознаграждаем человека, по сути, прежде всего не за реальную компетентность, а за впечатление о ней? Вполне возможно, это вам не по душе. Во всех нас глубоко сидит убеждение, с детства привитое сказками братьев Гримм, диснеевскими мультфильмами и рассказанными на ночь историями: каждый получает по заслугам. Злодеи будут наказаны (в немецких сказках, как правило, замучены до смерти), а герои поженятся (в глазах ребенка, по крайней мере, это счастливый конец).

Тем январским утром в Вашингтоне Стаси Фурукава, единственный человек, узнавший Джошуа Белла на станции метро, просто проходила мимо. Она остановилась напротив него и не могла поверить, что наблюдает вокруг себя такое невежество: «Это было самое поразительное, что я когда-либо наблюдала в Вашингтоне. Джошуа Белл стоял там в час пик и играл, а люди не останавливались, даже не смотрели, некоторые еще и швыряли ему по двадцать пять центов! <…> И я думала: ну и ну, где же это я нахожусь?»

В том, что Фурукава смогла узнать виртуоза, нет ничего удивительного: за несколько недель до того она побывала на одном из его концертов. И всё-таки она настаивала, что и без того узнала бы Белла: девушка была уверена, что подлинное мастерство говорит само за себя, – хотя более чем из тысячи человек, проходивших в тот день мимо Белла, это было очевидно только ей.

Социальный психолог Алан Лернер назвал такой (несколько наивный) взгляд на жизнь «принципом справедливого мира»[20]. Пока мы растем, он помогает нам усвоить этические ценности, но со временем мы постепенно осознаём, что это прекрасное убеждение имеет мало общего с реальностью. Часто принцесса достается именно злодею, а хороший парень остается ни с чем.

Снова и снова мы видим, какова она – действительность, но нам не удается избавиться от детского идеала. Хотя он сыграл свою воспитательную роль в годы нашего взросления, потом он часто мешает нашему дальнейшему развитию. Принцип «справедливого мира» – не более чем иллюзия, помогающая нам примириться с окружающей несправедливостью. Те из нас, кому присущи духовность или религиозность, могут возложить надежды на судный день, полагая, что каждый получит всё, чего заслуживает, когда придет время. Остальные принимают обстоятельства как они есть и пытаются сделать всё, что от них зависит, здесь и сейчас.

У Честера Карраса, эксперта по переговорам, есть фраза, с которой я начинаю свои семинары по ведению переговоров: «Вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, о чем сумеете договориться». Это утверждение применимо и к самопрезентации – вы получаете не то, чего заслуживаете исходя из вашей подлинной компетентности, а то, чего сможете добиться ее проявлением. Многие ждут, что наши начальники и руководители, которые видят нас лишь от случая к случаю, инстинктивно почувствуют, насколько мы талантливы, – без того, чтобы нам пришлось показывать свои способности. Но это полная чушь.

Вы по-прежнему чувствуете какой-то внутренний протест против этой сплошной несправедливости? Что ж, можете начертить на куске картона лозунги мира и устроить демонстрацию на Мейн-стрит или, если вы старомодны, написать письмо Санта-Клаусу, – но вы ничего не измените. Лучше проявить благоразумие, принять существующие обстоятельства и даже извлечь из них выгоду. Согласно легенде, Джон Ф. Кеннеди однажды сказал: «Мир несправедлив, но не обязательно в ущерб вам».

Подлинная компетентность?

Эта книга не задумывалась как учебник, потому что у меня нет намерения объяснять вам, как жить. Как и в случае со всеми моими книгами и курсами, у меня нет цели побудить вас что-либо сделать. Я хочу только научить вас, а как использовать полученные знания – решать вам. В этой книге я познакомлю желающих с наиболее эффективными методиками убеждения других в ваших достоинствах благодаря демонстрации компетентности, а дальше сами думайте, надо ли их применять и каким образом.

И вместе с тем вы очень интересуете меня как личность. Мне жаль современных мужчин и женщин, живущих в нашей деловой среде. После того как вы полжизни провели, пытаясь соответствовать всем формальным требованиям, чтобы добиться успеха, – окончили среднюю школу, колледж, посещали бизнес-курсы, – вы должны бы обладать необходимыми навыками. Однако, несмотря на годы тяжелого труда, вы можете обнаружить: вопреки всему, что вам обещали, ваши способности, в развитие которых вы вложили столько сил, не гарантируют профессионального успеха – одного лишь труда недостаточно. На деле оказывается, что какой-нибудь недоумок снова и снова опережает вас.

Дело в том, что никто не научил вас продавать свои навыки!

Если вы занимаете управленческую должность, то можете столкнуться с дилеммой, известной как «принцип Питера». Согласно этому принципу, названному в честь американского педагога Лоренса Дж. Питера, люди имеют тенденцию продвигаться по карьерной лестнице, пока не достигнут ступени, где их компетентности недостаточно, – и не застрянут на ней[21]. Многие управленцы занимают руководящие позиции не потому, что они блестящие руководители, а потому, что проявили себя с хорошей стороны на своей предыдущей должности агента по продажам, инженера или кадровика. Но теперь эти руководители уже не так хорошо справляются со своими обязанностями – вот их и не повышают. Иными словами, такие люди значимую часть своей жизни занимают должность, которой с точки зрения квалификации меньше всего соответствуют. Последствия этой системной ошибки для их реального лидерского потенциала едва ли поддаются анализу.

Более того, вы можете считать, что и не заслуживаете никакого признания. Возможно, в глубине души вы чувствуете, что ничего не знаете, что вы действительно некомпетентны. Если так оно и есть, вы попали в веселую компанию: успешные люди часто думают, что достигли успеха незаслуженно, в результате счастливого стечения обстоятельств. Означенное явление известно как «синдром самозванца»[22]. Почти 70 процентов успешных людей считают себя проходимцами. Даже великий физик Альберт Эйнштейн незадолго до смерти говорил, что «невольно ощущает себя мошенником»[23].

Это чувство становится только сильнее, когда мы сравниваем себя не только со своим окружением, но и со всем миром. Как писали американские исследователи Рэндольф М. Нессе и Джордж К. Уильямс, «в родовом обществе у вас были бы все шансы делать что-то лучше всех. Даже если бы вы не были лучшим, ваше окружение, скорее всего, ценило бы ваши навыки. Теперь мы все соревнуемся с лучшими в мире. Когда мы видим этих успешных людей по телевизору, то чувствуем зависть. Зависть, вероятно, служила хорошим стимулом нашим предкам бороться за то, чем могли завладеть другие. Теперь мало кто из нас в состоянии достичь целей, которые ставит зависть, и никто не может прикоснуться к сказочной жизни, какую мы видим по телевизору»[24]. Наше чувство собственной некомпетентности усугубляется с появлением современных средств коммуникации, таких как социальные сети, и может даже привести к клинической депрессии.

И правда, ведь только глупец считает, что знает обо всем на свете. Чувство собственной беспомощности на самом деле признак благоразумия, подобного тому, что демонстрировал Сократ: он-то знал, что ничего не знает. Объем новых знаний, мы повторим, растет в геометрической прогрессии. По подсчетам немецкого Общества Макса Планка, в 1650 году «образованными» считались меньше миллиона людей. В 1950 году было уже десять миллионов «образованных» людей, то есть человечеству понадобилось триста лет, чтобы увеличить данный показатель в десять раз. Однако этот показатель вырос еще вдесятеро всего лишь за полвека – к 2000 году насчитывалось уже сто миллионов «образованных людей». Все эти люди думают, говорят и пишут, так что фонд знаний увеличивается всё быстрее. Современный смартфон с технической точки зрения устроен сложнее, чем космический корабль 1968 года.

Поэтому закономерно, что инновационные прорывы, или «разрушительные изменения», как выразился профессор Гарвардского университета Клейтон М. Кристенсен, так быстро чередуются. В одночасье вытесняются целые отрасли и создаются новые, прежние становятся избыточными. Такие организации, как бывший фотографический гигант Kodak, некогда очень успешный инвестиционный банк Lehman Brothers или производитель мобильных телефонов Nokia – когда-то лидер отрасли, – ушли со сцены. Точно так же людям с высокой квалификацией – банкирам, юристам, управленцам надо быть особенно гибкими и готовыми сменить место или даже сферу деятельности быстрее, чем когда-либо.

Так как же, учитывая всё это, можно оставаться хоть немного уверенным в своей компетентности? Этот вопрос занимал меня с начала 2000-х годов, когда в Оксфорде я завершил свою магистерскую работу о впечатлении от компетентности. Через много лет, однажды вечером 2009 года в Нью-Йорке, мне наконец стал ясен ответ.

В то время, как я уже упоминал, я жил на Манхэттене и в рамках юридической подготовки работал дипломатом в ООН. Поскольку мир как раз переживал последствия финансового кризиса, а мы находились на Манхэттене, в самом его эпицентре, мой начальник попросил меня подготовить текст сообщения о том, как международные организации могут предотвратить подобные кризисы в будущем. «Конечно», – с готовностью ответил я и отправился прямо к себе в кабинет искать информацию. Я набрал в поисковике: «Как предотвратить финансовый кризис», – с чего-то же надо начинать. Один источник вывел меня на другой, около недели я работал над этой темой и затем представил результат своему начальнику.

«Надо сократить», – повторял он снова и снова. И так я усвоил важный урок, который стараюсь внушить всем своим студентам: хорошая работа не та, к которой ничего нельзя прибавить, а та, из которой ничего нельзя убрать. Так пять страниц ужались до одной – у больших начальников мало времени, – и мой текст наконец был одобрен.

На следующий день я смотрел пресс-конференцию по телевизору и увидел, как один видный член немецкого правительства выступал с заявлением о необходимости укрепить Всемирный банк и Международный валютный фонд, чтобы избежать подобного финансового кризиса в будущем. Его план почти слово в слово повторял мое короткое сообщение – без ссылки на автора…

Через неделю, тем самым вечером 2009 года, я находился в Зале для делегатов на еженедельной неформальной встрече дипломатов ООН, с великолепным видом на Ист-Ривер. Рядом со мной восседал видный политик, который приехал, чтобы изложить позицию своей страны на каком-то пленарном заседании. В первый день он говорил об инфраструктуре африканских государств, во второй – о безопасности на Ближнем Востоке. Но, ясное дело, своими знаниями он был обязан какому-нибудь бедолаге вроде меня, который не один день корпел над этой темой за закрытыми дверями (опять же, в костюме и при галстуке). После второго, третьего или четвертого бокала я спросил: «Вы ведь не знали никаких подробностей по этим вопросам, пока не приехали?»

«Нет», – ответил он, улыбнулся и сделал еще глоток.

Я не мог удержаться от вопроса, который уже какое-то время вертелся у меня в голове: «Вы не считаете себя шарлатаном?»

Его ответ я привожу почти слово в слово: «Вовсе нет. Конечно, я не знаю никаких подробностей. Откуда мне знать?» Затем добавил вполне серьезно: «Моя работа как лидера – показывать нечто определенное в океане неопределенности. Эксперт – тот, кто знает много об очень малом. Лидер – тот, кто знает очень мало о многом».

В тот вечер на меня снизошло откровение, подтверждение которому я впоследствии неоднократно наблюдал, особенно имея дело с людьми, занимающими высочайшие руководящие посты: успешные лидеры не оспаривают свою неосведомленность, они прекрасно сознают ее и принимают.

Немецкий социолог Никлас Луман в своей «системной теории» объясняет это тем, что каждая система обособлена от своей среды и обладает собственной структурой[25]. Заводской рабочий действует в рамках собственной системы, как и генеральный директор. Консультанты тоже действуют в рамках своей системы, и им не стоит полагать, будто они смотрят с высоты птичьего полета просто потому, что не существует всеобъемлющего знания[26]. Мир со всеми людьми и организациями в нем слишком сложен, чтобы кто-то сумел уследить за всем. Мы в состоянии действовать лишь в рамках нашей узкой системы.

Я убежден: осознание, что вы можете быть компетентны только внутри своей системы, – один из ключей к долговременному успеху. И к душевному здоровью.

Вопрос техники

Если вы попытаетесь продемонстрировать свою компетентность, стараясь обойти означенные проблемные обстоятельства и дилеммы, то, скорее всего, потерпите неудачу. Здравый смысл может подсказать нам, как понравиться другим, но он едва ли подскажет эффективные методики, позволяющие улучшить впечатление от нашей компетентности. Хотя, казалось бы, всем известно, как выглядеть дружелюбными и приятными, мы снова и снова оказываемся неспособными продемонстрировать свою квалификацию позитивно, эффектно и результативно.

В рамках одного эксперимента участников попросили постараться понравиться своему собеседнику[27]. Представьте себе, большинству это удалось. Их приемы? Они были любезны, вежливы и часто улыбались. Всё очень просто.

Затем их попросили произвести впечатление компетентного человека. Здесь их ждал полный провал. Их «приемы»? Их жесты стали напряженными и неестественными, речь напыщенной, и они чаще возражали своему собеседнику. Собеседники посчитали их не только менее компетентными, но к тому же неприятными и равнодушными.

Инстинктивно мы угадываем, что делает нас приятными в общении, но понятия не имеем, как показать свою компетентность[28]. Об этом мы и будем говорить в книге о самых действенных из известных способов излучать компетентность. Речь о методиках управления впечатлением, сознательного влияния на производимое нами впечатление[29]. И еще одна хорошая новость: эти приемы принесут пользу не только вам как отдельной личности, но и всем, с кем вы общаетесь, благодаря явлению, известному как «самоисполняющееся пророчество». Допустим, гадалка предскажет вам, что в ближайшие месяцы вы прибавите в весе на двадцать фунтов, и вы ей поверите. Вероятно, вы перестанете соблюдать режим питания, решив, что в этом так и так нет смысла. Отказавшись от него, вы в итоге начнете набирать вес, и предсказание гадалки сбудется. Исследования показали, что подобный механизм срабатывает и в случае связи между астрологией и характером: люди, которые знают, какие черты обычно приписывают их знаку Зодиака, действительно проявляют их в своем поведении[30]. И ваш гороскоп сбывается – но только если вы о нем знаете.

Когда речь идет о компетентности, самоисполняющиеся пророчества действительно работают. Пациенты поправляются быстрее, если считают своего врача компетентным при одинаковом лечении[31]. Бывают даже случаи, когда больной может совершенно выздороветь, потому что верит в способ лечения, несмотря на его неэффективность. Кто не слышал об «эффекте плацебо»? Пациенту дают таблетку, не содержащую никаких медицинских препаратов, и она действует, ибо он верит в ее действенность, на которую при этом влияют такие нелепые факторы, как размер, цвет, цена и форма[32].

Другой пример данного явления: студенты больше запоминают, когда считают преподавателя компетентным, и в результате сами учатся лучше. Наоборот, успеваемость студентов, которые считают своих преподавателей некомпетентными, существенно снижается[33].

Если говорить о демонстрации компетентности, самоисполняющееся пророчество действует в обоих направлениях: улучшение впечатления об уровне вашей компетентности повышает и реальный ее уровень. Если вас считают компетентным, к вам будут относиться соответствующим образом, что, в свою очередь, окажет положительное влияние и на поведение других.

Все мы были в ситуациях, когда другие наклеивали на нас ярлыки – как позитивные, так и негативные. Если у вас репутация шутника, любую вашу реплику будут воспринимать как шутку – и все будут смеяться над любым пустяком, который вы скажете. Вы, в свою очередь, и сами поверите в собственное чувство юмора и станете больше ему доверять. Коль скоро люди считают вас человеком «со странностями», есть вероятность, что, если ваше нейтральное поведение снова и снова будут истолковывать как «странное», вы действительно начнете «чудить».

То же самое справедливо и в отношении компетентности: когда другие станут считать вас компетентным, они предоставят вам больше возможностей проявлять свои способности. Тогда «ярлык» и подлинная компетентность совпадут. Бывает и противоположная ситуация: если вас считают некомпетентным, вы столкнетесь с враждебной средой, где просто не сможете раскрыть свои навыки, – и вы будете справляться всё хуже и хуже.

Вот что интересно: тех, кто пользуется действенными методиками, чтобы улучшить впечатление от своей компетентности, оценивают более адекватно, нежели тех, кто такие методики не использует. Иными словами, правильные приемы помогают вам продемонстрировать свою подлинную индивидуальность[34].

Заключение

Вспомните, когда вам в последний раз приходилось публично выступать на каком-то важном мероприятии. Наверняка вы не просто тщательно продумали то, что собирались говорить. Вероятно, вы размышляли и о том, как говорить, что надеть и как взаимодействовать с аудиторией. С такой же предусмотрительностью надо относиться к любому общению, в которое мы вовлечены, потому что любой диалог – это выступление, работающее на вас или против вас. И не заблуждайтесь: просто хорошо работать недостаточно. Если вы по уши увязнете в работе, вас заметят, только когда что-то пойдет не так.

Но есть и хорошие новости: вам под силу контролировать бóльшую часть того, что о вас думают другие, и не стоит пренебрегать этой возможностью. Вы способны стать своим собственным PR-менеджером, демонстрируя свои навыки за счет использования эффективных приемов управления впечатлением, не только когда выступаете с речью, составляете резюме или проходите собеседование при приеме на работу, а решительно всегда![35]Впечатление о вашей компетентности позволит вам убеждать других, влиять на них и вести их за собой, потому что в группе убедительнее всего тот, кто представляется наиболее компетентным. И напротив, если вас считают некомпетентным, расположить к себе других практически невозможно[36].

Используя описанные в этой книге методики, вы научитесь демонстрировать свою квалификацию и получите то признание, какого заслуживаете. В каждой главе рассматриваются и используются открытые исследователями на протяжении десятилетий психологические феномены, которые помогут вам показать свои умения. Вы узнаете о таких вещах, как контроль ожиданий, правильное изложение хороших и плохих новостей, об использовании различных приемов вербальной и невербальной коммуникации. Большинство этих методик можно применять сразу же, другие требуют некоторой практики, но ни одна из них не заставит вас менять свой характер: подлинность – ключ к демонстрации своих дарований.

Применяя советы из этой книги, вы сможете демонстрировать свои способности перед клиентами, коллегами и руководством. Что бы вам ни предстояло – совещание, выступление или важный разговор, – вам удастся убедить других в своей квалификации, и вас начнут ценить и уважать, как никогда прежде. Вместе с тем вы научитесь точно оценивать компетентность других.

Когда вы освоите и станете применять эти методики и инструменты, ваша компания выиграет не меньше вас, будь вы руководитель или торговый посредник, потому что клиенты предпочитают покупать у людей, которых считают компетентными. В расширяющейся сфере «корпоративной репутации» впечатлению от компетентности сотрудника отводится значительная роль. Как выяснили оксфордские исследователи Дэвид Уоллер и Руперт Янгер, одним из главных элементов корпоративной репутации можно назвать впечатление от характера сотрудника («репутация характера») наряду с впечатлением от его компетентности («репутация способностей»)[37]. На самом деле впечатление о компетентности генерального директора непосредственно отражается не только на репутации компании, но и на ее реальной деятельности[38]. Поэтому со стороны компаний было бы разумно обращать внимание на впечатление, которое производит компетентность их сотрудников.

Прежде чем перейти к следующей главе, вернемся к удивительной истории Джошуа Белла. За статью о ней журналист Джин Вайнгартен получил Пулитцеровскую премию. Рассказывая об эксперименте на станции «Ланфан плаза», я не упомянул одну деталь: единственный прохожий распознал виртуозность исполнения Белла, не узнав самого исполнителя. Джон Пикарелло, в молодости мечтавший стать скрипачом, сказал: «Это был великолепный скрипач. Я никогда не сталкивался с талантом такого масштаба. <…> Это было подлинное наслаждение, прекрасное, бесподобное начало дня». Пикарелло остановился напротив Белла и то и дело с отчаянием оглядывался по сторонам, потому что больше никто, по-видимому, не понимал происходящего.

Теперь представьте себе, что остановился не один человек, а все 1097 прохожих, и все они смотрят на вас, ощущая нечто удивительное, нечто необыкновенное в ваших действиях.

И вам даже не надо быть Джошуа Беллом.

Конспективно о компетентности

Демонстрация лучших качеств

• В вопросах самопрезентации мы должны учитывать три важнейшие предпосылки.

1. Мы не способны адекватно оценивать квалификацию других.

2. Мы считаем, что квалификация – наиболее важный показатель в профессиональной среде.

3. Представление о вас определяется не вашей подлинной компетентностью, а впечатлением о ней.

• Успех или неудача слабо влияют на впечатление о компетентности.

• Помните об иллюзии «справедливого мира».

• Примите свою некомпетентность.

Глава 2

Эффект ожидания

Как управлять ожиданиями, чтобы продемонстрировать свою квалификацию

Люди поверят всему, что бы вы ни сказали, при условии, что вы не выкажете и тени замешательства; подобно животным, они способны выявить малейшую трещинку в вашей уверенности, прежде чем вы успеете ее продемонстрировать. <…> Если вы ведете себя как неудачник, к вам и будут относиться как к неудачнику – вы сами задаете планку. Абсолютного эталона для хорошего или плохого не существует.

НАССИМ НИКОЛАС ТАЛЕБ

Самый богатый человек в мире

Альбукерке, Нью-Мексико, 1977 год. Первый день Мириам Лубов на новой работе; она устроилась в качестве офис-менеджера. Молодая, не соблюдающая общепринятых условностей компания произвела на нее довольно-таки сумбурное впечатление, и Мириам еще не познакомилась со своим боссом, который наверняка уехал в командировку. Когда она сидела за своим столом, парень с растрепанными волосами, в джинсах и кроссовках, ворвался в комнату, направился прямо в кабинет начальника, ни слова не сказав Мириам, и даже проследовал в святая святых – компьютерный отсек. Мириам в тревоге побежала в соседний отдел: как ей вести себя с этим парнем, который ведет себя так, словно он тут хозяин? «Вообще-то, – ответил ей коллега, – так оно и есть. Это ваш босс. Президент компании»[39]. Как же звали этого парня? Билл Гейтс. Он управлял компанией, название которой в то время писалось как «Micro-Soft», и управлял весьма успешно. Через несколько лет Microsoft переехала в Сиэтл, где она значительно расширилась и где ей в скором времени предстояло принять посетителей, которые изменили здесь всё.

По словам Стива Балмера, на тот момент менеджера Microsoft, это были очень необычные посетители, и их визит был сродни тому, «как если бы королева заглянула на чай… как если бы Папа римский пришел за советом… как если бы нас посетил сам Господь»[40].

В тот день здесь побывала команда менеджеров International Business Machines (IBM) – неоспоримого лидера компьютерной индустрии в то время. Но эта команда состояла не из старших сотрудников – то была группа амбициозной молодежи с секретным поручением, которому суждено было произвести революцию: компьютер для частного пользования – персональный компьютер. «Отдельному человеку компьютер дома ни к чему», – сказал несколькими годами ранее Кен Олсен, один из пионеров индустрии, выражая господствовавшую тогда точку зрения. Но ветер переменился, и IBM хотела быть в авангарде революции.

IBM нужна была операционная система, которой смогли бы пользоваться рядовые потребители[41]. Лидером рынка являлся Гэри Килдалл со своей операционной системой CP/M, продавший почти 600 тысяч лицензий – по тем временам невероятное количество. Килдалл считался одним из самых многообещающих специалистов в своей области, несмотря на то что общаться с ним было трудно и довольно скучно. Первоначально он назвал свою компанию «Межгалактические цифровые разработки» (Intergalactic Digital Research) и только после долгих уговоров жены опустил слово «Межгалактические».

Сотрудники IBM, на которых Килдалл не произвел впечатления, обратились к Биллу Гейтсу. Но и он сначала не слишком-то вдохновил их: «Мы приехали туда часа в два и ждали у входа, – вспоминает менеджер IBM Джек Сэмс. Потом вышел этот парень, чтобы проводить нас в кабинет мистера Гейтса. Сначала я решил, что он курьер, но, конечно, это был Билл».

Чтобы не выглядеть слишком официально во время следующей встречи, сотрудники IBM оделись более непринужденно – в джинсы и футболки, но на сей раз Билл Гейтс встретил их в костюме-тройке и при галстуке – он явно очень старался. И не зря: он заключил сделку, заложив основание самого крупного в мире состояния.

Двадцатичетырехлетний Гейтс, не окончивший колледж, владелец мелкой компании, одержал победу над доктором Гэри Килдаллом, выпускником Массачусетского технологического института, лидером рынка и звездой индустрии. Но как же именно? Гейтс убедил Джека Сэмса и менеджеров IBM в своей компетентности. Для второй встречи он выбрал элегантный костюм, но решающим фактором оказалось нечто иное: он покорил IBM своей уверенностью в том, что может предоставить им первоклассную операционную систему[42].

Однако существовало одно маленькое затруднение: у Гейтса ни в запасе, ни даже в проекте не было никакой операционной системы. Но его это не сильно беспокоило, пока команда IBM не покинула офис. Тогда он быстро нашел программиста, которому за несколько недель и за небольшие деньги поручил сконструировать такую систему на основе разработок Килдалла – по современным понятиям, пиратскую копию. Можно сказать, весьма посредственную. Программист, очевидно, сознавал недостатки системы, иначе не назвал бы ее Quick and Dirty Operating System (QDOS) – «быстрой и грязной операционной системой». Гейтсу название явно понравилось, но он решил убрать букву Q: так родилась DOS, а точнее MS-DOS (Micro-Soft-DOS).

Эта история показывает, что не требуется ни роскошного офиса, ни солидной внешности, ни громкого имени, чтобы убедить в своей компетентности тех, кто принимает решение. У Билла Гейтса под рукой не было даже какого-то выдающегося продукта – у него вообще ничего не было, но он обещал грандиозный результат, а затем сделал то, что мог бы сделать каждый: нашел кого-то, кто вместо него выполнил сто процентов работы. Но главное, он знал, как поднять уровень ожиданий IBM, и оправдал его.

От скромности к хвастовству

Каждый день перед вами ставят определенные задачи: если вы менеджер по продажам, вы должны обеспечить динамичные продажи; если юрист – составлять контракты; если консультант – разрабатывать эффективные стратегии. Теперь уже должно быть очевидно, что оценка вашей работы зависит не только от ее качества. На самом деле ключевую роль играет ваше восприятие собственных способностей. Но на какой результат вы должны рассчитывать, чтобы вас посчитали компетентным?

Может быть, следует с самого начала умерить ожидания и проявить благородную сдержанность? Скромность украшает, с этим не поспоришь[43]. И разве не оказывается приятным сюрпризом, когда человек в конечном счете справляется со своей задачей лучше, чем от него ожидали, – обещая меньше, а делая больше? Однако, согласно распределению вероятностей Гаусса, наиболее вероятными являются среднестатистические прогнозы, а в нашем обществе высоко ценится точность[44]. Или следует проявить необычайную самоуверенность и предсказать блестящий результат? Конечно, в последнем случае вы рискуете показаться хвастливым.

Американские психологи Барри Шленкер и Марк Лири исследовали этот вопрос в необычайно интересной, но почти неизвестной работе, в которой проанализировали как раз влияние личных прогнозов на впечатление о компетентности[45]. Испытуемым дали какое-то произвольно выбранное задание, но прежде, чем они приступили к его выполнению, их попросили оценить предполагаемый результат по пятибалльной шкале – от «очень хорошо» до «очень плохо». Сторонние наблюдатели зафиксировали эту предварительную оценку. Затем участники должны были выполнить задание. Когда выяснилось, насколько хорошо или плохо они с ним справились, наблюдатели оценили компетентность испытуемых. Можно подумать, что их оценивали исключительно исходя из успешности выполнения ими задания: если они выполнили его хорошо, считалось, что они действовали компетентно, если нет – следовало полагать, что они действовали менее или даже вовсе не компетентно. Но картина получилась другой: оценка компетентности определялась не только результатами выполнения задания, но в значительной степени и изначальными прогнозами участников.

Оценка впечатления о компетентности участников на основе их прогнозов, выполнения задания и затраченного на него времени (Schlenker & Leary)

Примечание. Уровень компетентности оценивался по шкале от 1 до 10: 10 – «самый компетентный», 1 – «наименее компетентный».

Не считая небольших отклонений от общей закономерности, совершенно ясно, что компетентность испытуемых оценивалась выше, если они ранее дали понять, что от них следует ожидать высоких результатов (см. верхнюю строку). Всех, чьи предсказания были оптимистичными, явно сочли более компетентными по сравнению с их скромными коллегами – каким бы ни был результат. Наиболее интересно это иллюстрирует правый столбец – «Очень плохой». Результат здесь всегда был одинаково ужасным, однако оценка уровня компетентности варьируется – от 2,7 до 4,5 – исключительно в зависимости от прогнозов участников. Поэтому испытуемых с оптимистичным прогнозом и отвратительным результатом всё равно сочли почти в два раза более компетентными по сравнению с теми, кто точно предсказал свои плохие результаты. Если говорить коротко, чем оптимистичнее прогноз, тем более выгодное впечатление складывается об уровне вашей компетентности.

Принимая во внимание это открытие, имеет смысл, получая какое-то задание, положительно оценивать свои предполагаемые результаты. Если ваш реальный результат будет отвечать вашему прогнозу, вас в любом случае сочтут компетентным. Но даже если ваш результат окажется средним или катастрофически ужасным, проявляя уверенность, вы произведете впечатление гораздо более компетентного человека, чем если точно предскажете очень плохой результат. Поэтому, если кто-то спросит вас, насколько успешно вы рассчитываете справиться с заданием, дайте положительный, уверенный ответ (соблюдая меру, о чем мы еще поговорим).

Не следует заранее давать отрицательную оценку своему результату, потому что, как бы вы в конечном счете ни справились с заданием – будет оно выполнено первоклассно или весьма посредственно, – вас будут считать ощутимо менее компетентным, чем в случае положительного прогноза.

Почему так происходит? К сожалению, причинно-следственные связи невидимы, но определенное сочетание факторов позволяет найти правдоподобное объяснение.

Просто не волнуйтесь!

Один из этих факторов – слишком человеческий: страх. В силу одной из ключевых особенностей человеческой природы мы стремимся не к тому, что нам больше нравится, а к тому, чего мы меньше боимся. В нас очень сильно «неприятие потерь», поэтому мы больше стараемся избегать боли, чем приумножать наслаждение[46]. В результате основным мотивом человеческого поведения становится борьба с неопределенностью: принимая решение, мы в первую очередь стремимся избежать ошибки. И это не случайно.

Для наших предков почти любая неприятность могла оказаться роковой. Обыкновенные простуда и жар иногда означали неминуемую смерть. Им приходилось постоянно быть настороже, просто чтобы избежать ошибок, которые стоили бы им жизни. Таким образом, среди наших предков чаще всего выживали наиболее трусливые. Эту наследственность мы ежедневно демонстрируем в самых тривиальных ситуациях.

Несколько лет назад я отправился в Брюссель навестить Сашу, своего товарища по Оксфорду, который только что начал работать для НАТО. Саша задержался примерно на час видимо, пытался предотвратить третью мировую (блестящая форма извинения, которой он всегда пользовался), – поэтому я решил зайти в кафе и немного почитать. Из того, что было поблизости, выбирать приходилось между маленьким итальянским кафе и – прямо по соседству с ним – Starbucks, большим поклонником которого я себя не назову. И я спросил себя: «Куда бы пойти?»

Всё произошло спонтанно, ноги сами привели меня в Starbucks. Когда Саша наконец появился, он был удивлен, что вместо «Луиджи» – где наверняка готовили лучший за пределами Италии эспрессо – я сидел в заведении, представлявшем собой точную копию того Starbucks, который я мог найти дома, буквально лишь переступив порог. Конечно, он был прав. Это страх, унаследованный мной от предков, привел меня в Starbucks. Здесь я, по крайней мере, знал, чего ожидать: чашки приличного кофе. И потому выбрал не то, что мне, вероятно, пришлось бы больше по вкусу, а чего меньше боялся.

«Вот что я люблю!» Да ладно! Неужели есть на свете тот, кто в самом деле любит еду из McDonald’s? Ну хорошо, может быть, таковые и найдутся, но их крайне мало, и в природе они встречаются нечасто. Так почему же в McDonald’s продолжают приходить миллиарды людей? Прежде всего покупатели стремятся избежать неправильного выбора. И они прекрасно знают, каким здесь будет на вкус тот или иной бургер. Рэй Крок, основатель McDonald’s, с самого начала понял необходимость свести к минимуму риск для покупателей как ключ к успеху предприятия. Его целью было предложить «один и тот же» бургер от Атлантик-Сити до Сарагосы. По его собственному выражению, «в производстве и подаче гамбургеров есть своя наука»[47]. Эта идея – простая, но учитывающая наши глубочайшие страхи, – способствовала взлету McDonald’s и всей индустрии к таким вершинам.

Тот же принцип работает и с продажей более сложных товаров. Фраза «никого еще не уволили за покупку IBM» была известным слоганом в далекие 1970-е годы. IBM использовала страх неизвестности как главное оружие против своих конкурентов – недавно созданных маленьких компаний. Эта неблаговидная рекламная тактика, известная как FUD (англ. Fear, uncertainty and doubt – «Страх, неуверенность и сомнение»)[48], была позже усвоена всё той же Microsoft, которая подняла ее на совершенно новый уровень: компания намеренно встроила в свою операционную систему абсурдные сообщения об ошибках, появлявшиеся при использовании программного обеспечения других фирм, не Microsoft. Компания сыграла на страхах своих покупателей, чтобы отвратить их от продукции конкурентов.

Хотя, наверное, можно предложить клиентам почти одинаковые бургеры, капучино или компьютеры почти в любой точке мира, с услугами всё значительно сложнее. Как довериться адвокату, которого вы видите впервые в жизни? Вот-вот, поэтому снижение уровня беспокойства клиента или покупателя в сфере услуг играет такую важную роль. Неудивительно, что на рынке адвокатов, аудиторов, бухгалтеров и консультантов доминируют немногочисленные крупные игроки, завоевавшие доверие клиентов.

И всё же юрист из фирмы Clifford Chance в Лондоне едва ли составит договор о купле-продаже, который один в один совпадет с документом, подготовленным его коллегой в Шанхае, или даже с тем, который составит его коллега, сидящий в соседнем кабинете. Просто, когда речь идет о таких сложных услугах, универсального стандарта не существует[49]. Вот почему отдельные члены команды в таких фирмах продолжают играть огромную роль. Наиболее ценными и успешными сотрудниками здесь считаются те, кому удается устранить тревоги клиентов во время личных встреч.

Наиболее влиятельными «поставщиками услуг» можно назвать политиков, и снижение уровня тревожности – одна из их ключевых целей. Мы часто видим, что люди охотнее голосуют за политиков, уже им известных, а не за тех, кого не знают. Тех, кто уже занимает какой-то пост, часто переизбирают на повторный срок именно по этой причине, известной как преимущество занимаемой должности[50]. Так, в Палате представителей США в 1964–2014 годах процент переизбрания составлял от 85 до 98[51]. В течение этих пятидесяти лет каждый из фактических членов Палаты мог выдвинуть свою кандидатуру на следующих выборах и почти не сомневаться в победе – едва ли избиратели так горячо их всех любили, но, вероятно, больше боялись неизвестности.

Страх перед грядущими переменами к худшему является решающим фактором, когда речь идет о выборе человека на какую-либо роль внутри организации. Кто из сотрудников вашей компании наименее компетентен? Трудно представить, но, вероятно, был момент, когда те, кто принимал решение, возможно даже, после длительного собеседования, – сказали им: «Да, вы отлично подходите для этой работы!» Но почему? Может быть, они решили выбрать наименьшее из зол. Не так уж редко случается, что стажеры, никак себя не проявившие, но и не оставившие неприятного впечатления, получают работу в компании, где стажировались, – по крайней мере, они не спалили здание.

Важно понимать, что страх снова и снова выступает как ключевой фактор при принятии решений, выбираем ли мы гамбургер, главу государства или нового сотрудника[52]. Если вы хотите убедить людей в своих ценных качествах, возьмите на вооружение слова Гарри Беквита, американского специалиста по маркетинговым стратегиям: «Не пытайтесь показать, что вы хороший кандидат. Избегайте показаться плохим кандидатом». Совет может звучать банально, но здесь налицо настоящий сдвиг парадигмы: неважно, кого и в чем вы хотите убедить; если вы в первую очередь пытаетесь помочь им преодолеть свои страхи, вы автоматически превращаетесь в более убедительного (в плане компетентности) продавца. Это особенно верно, если от клиента или потребителя требуется принять трудное решение в сложных обстоятельствах, как порой бывает, когда дилетант вверяет свою судьбу эксперту: например, если семья приглашает архитектора проектировать дом их мечты или начинающий предприниматель нанимает налогового консультанта[53]. Поэтому всегда задавайте себе вопрос, о чем именно могут беспокоиться ваши клиенты, коллеги или руководство, и, пытаясь их в чем-то убедить, постарайтесь рассеять эти страхи.

В связи с этим я вспоминаю время, когда проходил собеседование при поступлении в магистратуру тогда еще только основанной Бизнес-школы имени Саида при Оксфордском университете. Перед собеседованием я прикинул, что может говорить против меня: я учился в Оксфорде, но на философском отделении, а до этого изучал право и психологию. Иными словами, ничто в моем резюме не свидетельствовало о том, что я когда-либо имел какое-то отношение к бизнесу. Я решил, что главный страх, который может возникнуть у того, кто будет проводить собеседование, – страх принять философа, не интересующегося приземленными проблемами бизнес-школы.

Я решил по крайней мере одеться «по-деловому», поэтому купил себе голубую рубашку и брюки в тонкую полоску (денег на пиджак мне тогда не хватало). Никогда не забуду, что при встрече сказал мне мой будущий преподаватель: «А я-то ожидал философа. Но я вижу, вы нам подойдете». Это сработало – даже с профессором Оксфорда.

Если спроецировать эту идею на повседневную ситуацию, представьте, что вы находитесь в чужом городе и вам надо постричься. Вы стоите перед дверью парикмахерской и сомневаетесь: а нужно ли? – так как беспокоитесь, что есть риск испортить свой внешний вид на несколько недель вперед. Работая консультантом, я часто путешествую и постоянно оказываюсь в подобной ситуации. Помню такой случай: я провел несколько недель в Нью-Йорке и обнаружил небольшую парикмахерскую, показавшуюся мне приличной, но, зайдя туда, всё еще мялся в нерешительности. Ко мне подошел парикмахер и сообщил, что я попаду в очень хорошие руки. Тут я заметил в помещении несколько сертификатов и призов – меня очень порадовало такое доказательство компетентности, и страхи отступили. И вот, когда я сидел в кресле и парикмахер заканчивал мыть мне голову, он гордо сообщил о своем последнем футбольном матче и показал выигранный им приз. Только тогда я заметил изображение футбольного мяча на всех его наградах. Было уже слишком поздно (но кончилось всё благополучно).

Поэтому первый шаг в демонстрации компетентности взвесить, что может говорить или действовать против вас, и апеллировать к этому страху; снижение уровня неопределенности играет ключевую роль, когда вы пытаетесь продемонстрировать свою компетентность и убедить людей в чем бы то ни было[54].

Если вас приглашает на собеседование новый работодатель или если вы встречаетесь с потенциальным клиентом, очевидно, что по своей формальной квалификации вы удовлетворяете всем необходимым требованиям для этой вакансии или этой работы. Теперь им важно лишь убедиться, что они не ошибутся, выбрав вас. Подобные ошибки дорого обходятся; компания гораздо меньше заплатит, если иной раз пропустит подходящего кандидата или поставщика услуг, чем если остановится на некомпетентном. Американские власти постоянно прибегают к проверке с помощью детектора лжи, когда проводят собеседования для тех, кто поступает на государственную службу, несмотря на то что такая проверка расценивается как соответствующая действительности лишь на 80 процентов. Объясняется это тем, что лучше отказать целому ряду высококвалифицированных специалистов, чем нанять несколько человек, которые могут представлять угрозу для национальной безопасности[55]. Вот почему анкеты и собеседования предназначены в первую очередь для выявления негативных факторов[56].

«Хорошо, что вы здесь. Я понимаю, что вы немного беспокоитесь. Но не переживайте. Я свое дело знаю», – когда мы слышим такие слова от тех, чьей помощи ищем, они не кажутся нам высокомерными. Скорее они звучат для нас, словно музыка, когда мы полны тревоги, как бы не совершить серьезную ошибку: выбрать не того парикмахера, не того налогового консультанта, не ту строительную компанию, не того сотрудника. В подобные моменты уязвимости едва ли может быть что-то лучше, чем услышать от кого-то: «Не волнуйтесь. Я всё сделаю». Если вы умеете создавать такое ощущение надежности, вы внушаете доверие и вас видят с самой выгодной стороны. Поддержание в людях этой уверенности – следующая важная ступень, свидетельствующая о вашей компетентности.

Всегда действуйте уверенно

В ходе одного необыкновенного эксперимента испытуемым предлагали бокал вина и говорили, что оно стоит либо десять, либо девяносто долларов за бутылку[57]. Те, кому говорили, что они пьют дорогое вино, оценили напиток существенно выше. Ученые не удовольствовались лишь опросом участников эксперимента и заинтересовались, правда ли вино показалось другим на вкус. Поэтому, после того как испытуемые выпили вино, исследователи с помощью МРТ проанализировали работу их мозга. И что же? Циркуляция кислорода и крови у двух групп испытуемых отличалась, хотя вино, которое они пили, было одним и тем же. Так что они не просто говорили, что у него другой вкус: он действительно был другим – но только потому, что они этого ожидали. Причиной различия в восприятии являлось то, что называется склонностью к подтверждению своей точки зрения (предвзятостью подтверждения): люди отбирают информацию, которая вписывается в их гипотезу и подтверждает то, что они изначально предполагали[58]. Люди вообще, как правило, верят тому, что им говорят[59].

Склонность к подтверждению своей точки зрения также обнаруживается, когда мы оцениваем других. В рамках одного эксперимента участники ознакомились с биографическими данными некоей абстрактной «Джейн»[60]. Одну группу испытуемых заранее уведомили, что Джейн – застенчивый интроверт, тогда как второй сказали, что она шумный экстраверт. Затем обеим группам сообщили одинаковые сведения о жизни Джейн и спросили, согласуются ли они с тем, что испытуемые раньше думали о Джейн. И что бы вы думали – обе группы нашли подтверждение своим диаметрально противоположным гипотезам: первая группа подтвердила интровертность характера Джейн, а вторая – его экстравертность.

Недавно я бродил по живописной Тёрл-стрит в Оксфорде и в витрине магазина традиционных ремесленных изделий обнаружил пару отличных ботинок ручного производства. Я зашел и спросил сапожника, почему я вообще должен покупать настолько дорогую обувь. Дурацкий, конечно, вопрос, но разве покупатели не задают постоянно вопросы, на которые могли бы ответить и сами, заглянув на сайт или в рекламный проспект компании? Мы испытываем бессознательную потребность в том, чтобы кто-то рассеял наши страхи. Хорошие продавцы это понимают – а сапожник явно оказался из их числа. Он посмотрел мне прямо в глаза и с совершенно невозмутимым видом ответил: «Потому что эти ботинки лучшие в мире». Интересно, подумал я. Естественно, мне пришлось их купить.

Через три месяца я в третий раз зашел в тот магазин: у одного ботинка отвалился каблук… в очередной раз. Я не злился, меня огорчало другое: испорчен такой шедевр! Если бы раньше, рассматривая эти «лучшие в мире» ботинки, я обнаружил кривой шов, то счел бы его признаком… не то чтобы неряшливости, а традиционных ремесленных технологий. Если бы мне сказали, что это дешевые ботинки фабричного производства, тот же шов я бы отнес на счет низкого качества. Повторюсь: мы подсознательно стараемся найти подтверждение своим ожиданиям и истолковать спорную информацию так, чтобы она соответствовала нашим предположениям. И хотя мало-помалу меня начали одолевать некоторые сомнения, у меня и по сей день рука не поднимается выбросить эти ботинки. Мне почему-то до сих пор кажется, что их изготовил какой-то по-настоящему искусный мастер, хотя мне следовало бы быть умнее.

Как и в случае с экспериментом Шленкера и Лири, даже тот, кто прогнозирует «очень хороший» результат, а потом терпит поражение, всё равно считается более компетентным, нежели человек, прогнозирующий собственное поражение исходя из реального положения вещей. В этом смысле уверенность важнее успеха. Мы прощаем оптимистам их неудачи и продолжаем видеть в них потенциальное решение, а не потенциальную проблему. Иными словами, люди верят тому, что им говорят, и готовы закрыть глаза на многое, что этому противоречит, лишь бы оставаться при своих убеждениях. А потому рассказать о своих способностях на самом деле довольно просто: говорите прямым текстом, что обладаете выдающимися навыками в своей области, и продемонстрируйте уверенность относительно того задания, которое вам доверили. «Смело хвалите себя», – призывает Фрэнсис Бэкон, поскольку, добавляет философ, «что-то всегда окажется правдой».

Если вы заявите о своей квалификации и выкажете уверенность, вам поверят, и вы сможете закрепить это впечатление. Однако имейте в виду, что есть некоторые культурные различия, требующие корректировки такого подхода. Например, в Китае не рекомендуется говорить о себе с излишней похвалой, а в Японии подобное поведение вообще не приветствуется[61]. Это не значит, что данные приемы неприменимы в названных странах, но, прибегая к ним, следует соотносить их форму и содержание с конкретной средой.

Демонстрация уверенности в собственных способностях может завести довольно далеко. В ходе одного эксперимента испытуемые должны были в группах из четырех человек обсуждать способ выполнения определенного задания. Организаторы эксперимента подсадили в такую группу актера и попросили его вести себя невежливо и пытаться командовать другими[62]. В конце дискуссии, когда решали, как разделить общий выигрыш, он нагло попросил себе самую большую долю, потому что считал свой вклад наиболее ценным и важным. Вопреки ожиданиям экспериментаторов его компетентность оценили выше, несмотря на то что он вел себя нагло, а точнее – благодаря этому. На самом деле чем скорее он начинал проявлять заносчивость, тем выше оценивалась его компетентность, даже когда он явно ошибался.

Этот эксперимент показал, что убеждает других не тот, чьи доводы наиболее весомы, а тот, кто увереннее себя держит[63]. Представьте себе: два ваших друга спорят, кто выиграл чемпионат мира по йо-йо в 1955 году, и тут один из них вынимает стодолларовую купюру и ставит на своего кандидата. Кому вы скорее поверите?.. Вот именно.

Чтобы подтвердить свою компетентность и внушить уверенность в своих способностях, можно сослаться на прошлый успех. Согласно результатам исследования, проведенного журналом Forbes среди ста лучших компаний в области высоких технологий, прежние заслуги человека играют весьма существенную роль в том впечатлении, которое в дальнейшем складывается о его компетентности, и этому едва ли стоит удивляться[64]. Мы ожидаем, что в будущем люди справятся с поставленными перед ними задачами так же, как справлялись раньше. Некоторые весьма успешные менеджеры ежегодно рассылают презентации, отражающие их главные достижения и напоминающие руководителям и клиентам об их способностях. Вам не обязательно заходить так далеко, но не мешает сообщать своему начальнику или старшему коллеге, если вы превзошли их ожидания в плане скорости/качества или хотя бы просто получили от клиента письмо со словами благодарности. За счет этого вы создадите впечатление хорошей работы, даже если они забудут подробности. Если вы думаете, что сосредоточиться следует на качественном выполнении своей работы, а не на ее рекламе, подумайте еще раз. Ваш начальник или клиент вспомнит о вас, только когда что-то пойдет не так.

Нанимают на работу или повышают в должности не за те выдающиеся достижения, которые имеются сейчас, а за предполагаемый потенциал. Окружающие вскоре забудут, что именно вы сказали или сделали, но они никогда не забудут, какое впечатление вы на них произвели[65]. Поэтому главной задачей лидера является умение избавлять окружающих от ощущения неопределенности и тревоги[66].

Есть еще один довод в пользу того, чтобы держаться уверенно. Два канадских психолога, Дональд Даттон и Арт Арон, провели в 1970-е годы захватывающее исследование, известное как «эксперимент на мосту»[67]. Испытуемых мужского пола попросили перейти мост, на другом конце которого их ожидала привлекательная девушка – исследователь проекта. Одна группа испытуемых переходила по прочному мосту средней высоты и ширины, тогда как вторая должна была пересечь узкий и шаткий подвесной мост, почти на триста футов ниже которого пугающе зияло ущелье. Затем женщина просила мужчин выполнить некое задание и давала им свой номер телефона на случай, если у них возникнут вопросы. Главным в эксперименте, и об этом испытуемые не знали, был именно номер телефона: мужчины, которые оказались вынуждены переходить по шаткому мостику, звонили значительно чаще, нежели те, кому этого делать не пришлось. Они не задавали никаких конкретных вопросов, но, по-видимому, увлеклись новой знакомой.

Эксперимент показал, насколько существенное влияние на наши чувства оказывает обстановка. Например, когда мы влюбляемся, у нас наблюдается ряд физиологических симптомов: учащается сердцебиение, ладони потеют и становятся влажными. Но это работает и в обратную сторону: если сердце начинает биться чаще по другим причинам, например от страха, мы можем более интенсивно переживать и состояние влюбленности. А потому, встречаясь со своей потенциальной возлюбленной или возлюбленным, избегайте спокойных прогулок и старайтесь выбирать занятия, которые приводят к тем же симптомам, что и влюбленность: прыжки с парашютом, прыжки с трамплина или даже просмотр хоррора.

Как же связан этот эксперимент с демонстрацией компетентности? Очень просто: вы должны попытаться сделать так, чтобы человек, на которого вы пытаетесь повлиять, почувствовал себя спокойно. Подумайте, что ощущают люди, когда не сомневаются: они попали к специалисту, в чьих познаниях совершенно убеждены. Они чувствуют себя расслабленно, не беспокоятся и всецело доверяют способностям эксперта. Поэтому именно такие ощущения – как душевные, так и физические – вы должны вызвать у своих клиентов, коллег или руководства. Создайте спокойную обстановку: проследите, чтобы стулья были удобными, разговору никто не мешал, а главное – излучайте уверенность. Тогда другие поверят в вашу компетентность и будут полагаться на вашу опытность. Чем больше людей вы сможете убедить благодаря своей уверенности и способности рассеивать их страхи, тем более уверенно вы сами будете себя чувствовать и тем выше окажется реальный уровень вашей компетентности. Однако вам следует помнить, что первый, кого вы должны убедить в своей компетентности, – это вы сами: если в нее не верите вы, то не поверит и никто другой.

Уверенность идет изнутри

Эксперимент с мостом показал, как обстановка влияет на чувства. Вы можете использовать этот эффект. Наши жесты и телодвижения непосредственно воздействуют на наши мысли. Мы делаем выводы о своем эмоциональном состоянии на основе определенных признаков – и, например, когда улыбаемся, то думаем, что у нас хорошее настроение. Немецкий психолог Фриц Штрак в свою очередь проиллюстрировал эту идею собственным экспериментом, в ходе которого показывал испытуемым мультфильм[68]. Испытуемые делились на две группы: участники одной должны были положить в рот ручку, как если бы это была соломинка, под предлогом исследования «психомоторной координации». Участники второй группы должны были взять ручку в зубы поперек – как собака держит кость. После просмотра всем предлагалось оценить, насколько смешным был мультфильм. И что бы вы думали? Тем, кто держал ручку во рту поперек и, таким образом, вынужден был «улыбаться», – мультфильм показался более смешным.

Штрак продемонстрировал, что люди могут менять свое настроение по принципу «от внешнего к внутреннему», а не только наоборот. Как и в эксперименте с мостом, когда симптомы влюбленности действительно вылились в увлечение, не только хорошее настроение способно вызвать у нас улыбку: улыбаясь, мы приходим в хорошее настроение[69]. Мы можем воспользоваться этим открытием, чтобы убедить себя в собственной уверенности. Широко известное исследование «позы супергероя» выявило, насколько мощное воздействие оказывает положение тела на реальное ощущение уверенности[70]. Психологи провели анализ слюны испытуемых, на короткое время придававших своему телу «позу силы», и обнаружили, что такая поза понижала уровень кортизола (гормона стресса) и повышала уровень тестостерона (гормона, вызывающего чувство собственного превосходства). «Позы силы» предполагали либо сидячее, либо стоячее положение. В положении сидя человек клал ноги на стол, а руки держал за головой, растопырив локти. В положении стоя испытуемые стояли, держа ступни примерно на ширине плеч и опираясь руками о стол. Обе позы требовали много пространства. По сравнению с ними в позах, не относящихся к «сильным», люди занимали намного меньше места: они сидели прямо, согнув ноги под прямым углом, ступнями упираясь в пол, а руки положив на колени и прижимая к себе локти. В положении стоя испытуемые, принимая «позу слабости», скрещивали ноги, плотно прижатые одна к другой, и обхватывали себя руками. Поэтому, если вы, стоя или сидя, примете «позу силы», она поможет вам ощутить необходимую уверенность. Канадский психолог Джордан Питерсон называет правильную позу первым из двенадцати жизненных правил[71]. Он пишет: «Может быть, вы неудачник. А может быть, нет – ведь если даже это так, не обязательно продолжать в том же духе». Правильная или неправильная поза влечет за собой определенные последствия, и можно программировать «положительную обратную связь»: «Если вы выбрали неудачную позу, например ссутулились, сгорбили плечи, опустили грудную клетку, повесили голову и выглядите маленьким, жалким и слабым (подсознательно, впрочем, обеспечив себе защиту против удара сзади), – то вы и почувствуете себя маленьким, жалким и слабым. Реакция окружающих дополнит это ощущение». Напротив, если вы встанете, выпрямитесь и отведете плечи назад, вас не только будут иначе воспринимать – вы и почувствуете себя иначе: «Вы делаете шаг к тому, чтобы занять место на верхних ступенях иерархии, – пишет Питерсон, – и вступаете на свою территорию, демонстрируя готовность защищать, расширять и преобразовывать ее».

Есть и еще более хитрый прием, помогающий изменить собственное поведение, – прайминг. Представьте себе, что вы участвуете в одном из моих семинаров и вам надо выйти на середину комнаты и вытянуть из коробки листок бумаги. На листке один из следующих вопросов, на который вы должны ответить немедленно.

• Что у вас действительно хорошо получается?

• Почему вы подходите для своей работы?

• Ваш самый крупный профессиональный успех?

• Чего вы когда-либо добились для своей компании?

• Почему именно вам, а не кому бы то ни было иному следует поручить новый проект?

• Почему вы должны занимать руководящую должность?

Не самые легкие вопросы, правда? А ведь вы должны отвечать на них без заминки! Между тем, возможно, вы никогда и не задумывались обо всём этом, однако второго шанса ответить у вас уже не будет. Если вы не можете моментально дать убедительные ответы на эти и подобные вопросы, вероятность, что вас сочтут уверенным в себе – а значит, в конечном счете, и компетентным, – крайне мала. Когда взгляды всех присутствующих обращены на вас, нельзя позволять себе запинаться и мямлить. Никто не поставит вам в вину незнание каких-то мелочей, но очевидное-то вы знать обязаны! В такие моменты решается: строите вы свою карьеру или перечеркиваете ее.

Когда в 1980 году Тед Кеннеди баллотировался в президенты, тележурналист Роджер Мадд задал ему безобидный, казалось бы, вопрос: «Почему вы баллотируетесь в президенты?»[72]Прежде чем Кеннеди смог ответить, прошло почти десять мучительных секунд, которые показались вечностью и стали началом конца его предвыборной кампании.

Когда я проводил собеседование с абитуриентами Оксфордского университета, поступавшими в бакалавриат, я, опять же, спрашивал каждого, почему его или ее следует принять в школу для изучения экономики и менеджмента. Удивительно, что лишь очень немногие оказались в состоянии ответить на этот простой вопрос, – и насколько же неудача испортила впечатление, которое они пытались произвести!

Даже если вы редко будете сталкиваться с такими вопросами в лоб, уже само чувство, что вы знаете ответ, техника внутренней готовности, известная как прайминг, окажет воздействие на ваше подсознание[73]: один стимул способен повлиять на то, как вы отреагируете на другой. Если говорить конкретнее, очень краткое размышление на абстрактные темы может отразиться на результате. В качестве иллюстрации расскажу опять-таки об одном – весьма неожиданном – эксперименте: испытуемых попросили ответить на сорок два относительно сложных вопроса из настольной игры-викторины. Одну группу участников перед этим попросили некоторое время поразмышлять, что значит быть профессором, тогда как другая сосредоточилась на мыслях о футбольных фанатах-хулиганах. «Профессорская» группа дала значительно больше верных ответов (55,6 %), чем «хулиганская» (42,6 %).

В ходе другого исследования испытуемых под предлогом «лингвистического эксперимента» попросили выполнить задание, в котором надо было вставить в предложения перепутанные слова[74]. Слова в задании были либо нейтральными, либо связанными с идеей «старости»: например, «мудрость», «морщина» и «лото». Ответы не имели значения, но испытуемые об этом не знали. Когда они выходили из помещения, другой экспериментатор тайком засекал, сколько времени им требовалось, чтобы дойти до конца коридора. И оказалось, что это время значительно варьировалось. Те, кто подсознательно был сосредоточен на мыслях о старости, двигались почти на 20 процентов медленнее. Наши мысли – осознанные или нет – влияют на наше поведение.

Вы можете использовать прайминг в своих интересах. Известные спортсмены регулярно прибегают к нему, чтобы улучшить свои результаты. Дэвид Платт, в прошлом капитан английской национальной футбольной команды, обычно просматривал видеозаписи своих лучших голов, чтобы настроиться перед матчем. Во время соревнований спортсменам постоянно приходится преодолевать огромное напряжение под взглядами миллионов зрителей – например, Серене Уильямс, когда она готовится к решающей подаче на Уимблдоне. Они учатся целенаправленно подавлять сомнения, чтобы достичь наивысшего результата даже в самых напряженных ситуациях и сосредоточиться при этом на своих сильных сторонах и прошлых достижениях.

Это не означает, что вы должны игнорировать свои слабости или прекращать самоанализ. Но такое намеренное подавление негативного настроения необходимо в решающие моменты: например, когда вы пробиваете пенальти, а если мы обратимся к деловой сфере – перед завершающей презентацией во время переговоров по будущей сделке или перед собеседованием при устройстве на работу вашей мечты. Прежде чем приступить к выполнению важной и наверняка энергозатратной задачи, когда вы уже обдумали, как избежать любых доводов не в вашу пользу, вспомните о своих достижениях и способностях и подавите все сомнения относительно собственной компетентности. Сделает ли такой прайминг из вас в одночасье олимпийского чемпиона? Сомнительно, но, как метко выразилась Салли Ганнелл, чемпионка мира и обладательница золотой олимпийской медали (женский бег с барьерами), «вот и вся разница между золотом и серебром»[75].

Внутренняя уверенность – не роскошь, особенно уверенность на работе. У тех, кому ее не хватает, развивается чувство собственной неполноценности, которое, как правило, вырождается в агрессию[76]. Так, руководители, сомневающиеся в собственной компетентности, начинают вести себя враждебно, повышать голос и намеренно задевать своих подчиненных[77]. Поэтому прайминг помогает не только руководителям, для которых это способ внутренне подготовиться и придать себе уверенности, но и всем остальным участникам.

После того как вы осознали свои способности и записали ответы на возможные вопросы – у себя на телефоне или на листке бумаги, который вы можете положить в карман, постарайтесь бегло просмотреть их перед важной встречей. Если вы внутренне усвоите их, ваше поведение изменится, вы будете излучать уверенность и, сверх того, действительно сможете добиться большего. А если вам когда-либо зададут эти вопросы, вы будете готовы ответить без промедления и с уверенностью, лишний раз подтверждающей вашу компетентность.

Скромность – это…?

Пока в этой главе я распространялся о том, как важно демонстрировать уверенность, вы могли не раз задаться вопросом, не принесет ли вреда излишняя самоуверенность. Вас, наверное, беспокоит, не сочтут ли вас любителем порисоваться без тени какой-либо самокритики. Может быть, вам захотелось спросить: «А как насчет такого прекрасного качества, как скромность? Разве она сама по себе не заслуживает одобрения и всяческих похвал? Разве не скромных людей, в конечном счете, больше всего уважают?» Это хорошие вопросы, и я готов ответить на них, проиллюстрировав следующим примером.

Представьте себе, что, катаясь на лыжах, вы в результате несчастного случая сломали ногу и теперь лежите в провинциальной больнице. Дежурный хирург, славный парень, заявляет, что вам не повезло вдвойне: вы не только сломали ногу, но еще и попали к такому врачу, как он. Он сообщает вам, что он «не лучший на свете медик», слишком предавался радостям студенческой жизни, чтобы уделять достаточное внимание учебе, и «вообще-то всегда мечтал стать музыкантом ах, звуки джаза!». Но – он честно постарается сделать всё, что в его силах. Скажите честно, вас порадует эта исключительная скромность? Едва ли. Скорее всего, вы попытаетесь дотянуться до ближайшей инвалидной коляски и побыстрее убраться восвояси.

Очень может быть, что этот парень – прекрасный хирург, просто он скромничает и руководствуется принципом «обещай меньше – делай больше», о котором мы уже говорили. Но покажется ли он вам компетентным? И вызовет ли у вас симпатию подобная скромность? Даже если операция пройдет благополучно, не станут ли терзать смутные сомнения, что другой врач провел бы ее еще лучше? Когда вы лежите в больнице, ослабевший и оставленный на произвол судьбы, последнее, что вы желаете услышать от своего потенциального спасителя, – что он не уверен в себе. Наоборот, вам хочется видеть рядом уверенного в себе профессионала, который убедит вас, что вы в самых надежных руках и вас ожидает лучшее в мире лечение.

То же самое хотят услышать клиенты, коллеги и руководство, поручая вам какое-либо задание. Они хотят работать с тем, кто достаточно уверен, чтобы взять на себя ответственность, а не с тем, кто сеет беспокойство и страх своей ложной или искренней скромностью.

Как я уже сказал, люди верят тому, что им говорят, и склонны неосознанно искать подтверждения своим ожиданиям оптимистичным или пессимистичным. Если вы будете держаться скромно, люди примут вашу неуверенность в себе за чистую монету и уже едва ли изменят свой первоначальный настрой, каким бы ни был ваш результат. Вас с самого начала сочтут некомпетентным и, что бы вы ни делали, будут расценивать это лишь как доказательство вашей неумелости.

На самом деле скромность можно считать наиболее распространенной формой нанесения ущерба собственной репутации среди офисных работников и руководителей. Когда высокооплачиваемые сотрудники или эксперты подшучивают над своей мнимой некомпетентностью, они уже подрывают свой авторитет в глазах окружающих и обесценивают свои навыки. Большинству из нас приходилось слышать, как кто-то в шутку отпускает самоуничижительные реплики – например, когда бухгалтер заявляет, что у него всегда были проблемы со счетом. Мы смеемся вместе с ними, но в то же время отмечаем для себя, что не следует работать с этим человеком, когда речь идет о чем-то действительно важном, – шутник нанес непоправимой ущерб впечатлению о собственной компетентности. Вольно перефразируя британского мыслителя Томаса Фуллера, «лучше пожертвовать шуткой, чем клиентом».

Кстати, нельзя сказать, что скромность везде в такой же чести, как на Западе, где она приветствуется по крайней мере в личном общении. Например, в Индии хвалить себя считается намного более естественным поведением[78]. Но о какой бы стране или культуре ни шла речь, можно с одинаковой уверенностью утверждать, что в профессиональном контексте стоит всячески избегать скромности[79]. На своих семинарах я заметил, что люди из стран Северной Америки и Азии охотнее следуют этому совету, тогда как европейцы, в особенности британцы и немцы, с трудом соглашаются с тем, что скромности не место в профессиональной среде. Многие полагают, что демонстрация излишней уверенности может, наоборот, отрицательно сказаться на их умении располагать к себе, и стараются как-то смазать впечатление о собственной компетентности. Такое предположение в корне ошибочно: скромность ассоциируется с неуверенностью и трусостью и воспринимается как укрытие от возможной неудачи[80].

К тому же умаление своих возможностей часто продиктовано расчетом, что в случае провала к человеку не может быть никаких претензий, – мотив, не вызывающий уважения ни при каких условиях. Зачем браться за дело, если вы считаете, что не способны с ним справиться? Часто приходится слышать, как люди начинают свое выступление с извинений: они недостаточно подготовлены или плохо спали. И что, неужели аудитория немедленно проникается к ним симпатией? Да ничуть. Вместо этого мы недоумеваем, почему бы им было не подготовиться получше или не поспать подольше, не вчера же они узнали, что сегодня должны будут выступать перед нами. Поэтому неудивительно, что скромность может вызывать отторжение[81].

Следует ли нам в любых обстоятельствах избегать скромности как явно компрометирующего качества? Как всегда, есть исключения. Если вы заранее знаете, что не сможете справиться с каким-либо делом или поручением на должном уровне, тогда, конечно, ведите себя скромно. Не говоря даже об этической стороне дела, после ряда неудач доверие к вам будет подорвано. Однако это должно быть единственным исключением. В противном случае, если вам кажется, что вы в целом не способны на успех, вам следует подумать о смене профессии.

Если вы не хотите отказываться от скромности, даже когда знаете, что задание вам по силам, есть способ использовать это свойство в своих интересах. Гарри Беквит, специалист по маркетингу, описывает эксперимент, в ходе которого два одинаковых отклика на одну и ту же вакансию были отправлены в разные компании[82].

Вымышленных кандидатов звали Дэйв и Джон. Их заявки различались только одним предложением в рекомендательных письмах, которые они должны были приложить: в документах Джона имелась фраза «Бывает, что со мной трудно ладить». В итоге Джон получил больше приглашений на собеседования, чем Дэйв. Благодаря незначительной отрицательной характеристике резюме в целом стало выглядеть более убедительным, а Джон – более компетентным.

Одна-единственная слегка неодобрительная или – если вы рассказываете о себе – скромная реплика может придать вам убедительности и, таким образом, вызвать больше доверия к вашей компетентности. Однако будьте крайне осторожны: самоуничижительные высказывания должны казаться незначительными на фоне ваших достоинств и не перебивать впечатление от ваших ключевых навыков. Хорошие примеры скромных высказываний – те, в которых речь идет о чем-то поверхностном, вроде «Я ужасно играю в пинг-понг», – если, конечно, вы не пытаетесь записаться в национальную команду по настольному теннису. Но есть и такие, в которых отрицательная характеристика подается с положительной стороны: «У меня плохо получается врать», – подобные утверждения тоже внушают доверие. А вот реплика вроде «У меня всегда было плохо с математикой» уже может причинить вред, независимо от того, чем вы занимаетесь, поскольку математику часто связывают с уровнем интеллекта, что, в свою очередь, может свидетельствовать об уровне компетентности. Эдвард Э. Джонс, психолог из Принстонского университета, совершенно верно замечает: «Когда вы прибегаете к скромности, она должна говорить о том, что вы, будучи уверенным в себе человеком, признаёте некоторые свои слабости – разумеется, ничтожные в сравнении с вашими достоинствами»[83].

Подытожим сказанное: скромные прогнозы относительно своих результатов и благодушные самоуничижительные шутки, заставляющие усомниться в ваших навыках, едва ли сделают вас в глазах окружающих компетентным человеком. Вас не только посчитают некомпетентным, но, вполне возможно, будут недолюбливать на работе. Люди не ценят скромность в профессиональной среде, зато благодарны за любое проявление уверенности. Если ваш характер таков, что вы никак не можете обойтись без некоторого самоумаления в переписке или при выполнении задач, следите, чтобы оно не подрывало мнения о ваших ключевых навыках. Помните: кто-то, может, и считает скромность добродетелью, но, отказавшись от нее, вы добьетесь большего. Задумайтесь: а правда ли это такая уж добродетель?

Заключение

Бизнес-консультант Джим Коллинз как-то сказал: «За подлинными прорывами всегда стоят незаметные, трудолюбивые стоики»[84]. Это весьма характерная точка зрения, с которой я часто сталкиваюсь, – и, разумеется, она в корне противоречит всему, что вы сейчас прочли. Так кто же прав? Бизнес-гуру Том Питерс опроверг утверждение Коллинза, приведя перечень таких исторических персонажей, как Пабло Пикассо, Вольфганг Амадей Моцарт, Авраам Линкольн, Уинстон Черчилль, Маргарет Тэтчер, Эндрю Карнеги, Джон Рокфеллер, Генри Форд, Джек Уэлч, Стив Джобс и другие.

Можем ли мы составить такой же впечатляющий список скромных стоиков? Я попытался, но у меня ничего не вышло, особенно когда я подумал, что в списке Питерса – культовые имена, имена самых выдающихся деятелей в своих областях. Мне на ум пришли лишь Махатма Ганди и Мать Тереза; однако же, судя по некоторым рассказам их ближайших сподвижников, и они не были такими уж стоиками. Кроме того, список Питерса можно продолжать бесконечно, от Наполеона Бонапарта и Людвига ван Бетховена до немецкого философа Фридриха Ницше, в последней книге которого, «Ecce Homo», встречаются заголовки: «Почему я так мудр», «Почему я пишу такие хорошие книги» и т. д. Иногда эти люди впадают в крайности, доходя почти до нарциссического расстройства личности, будучи совершенно убеждены в собственном величии, – и добиваются необыкновенного успеха[85]. Современный пример – Дональд Трамп, который победил во время президентских выборов в США, не имея за плечами никаких политических достижений и – одновременно – демонстрируя безоговорочную уверенность в своих способностях.

Политические убеждения или область деятельности не имеют значения: голливудский актер Джордж Клуни совершенно убежден, что именно уверенность принесла ему успех[86]: «Лучшие актеры никогда не получают приглашений после прослушивания. Никогда». Почему? Им не хватает уверенности: «Актеры отправляются на пробы, внушая себе: „Господи, что обо мне подумают, ведь я, должно быть, ужасно фальшивлю“».

Момент, когда Клуни осознал это, оказался для него переломным: «Я стал продавать свою уверенность, даже не свои актерские навыки». Он метафорически описывает эту перемену на примере бейсбола: «Я понял, что мне надо относиться к сцене так же, как к бейсболу. Я решил: „С этого момента мне неважно, попаду я по мячу или нет. Я просто буду бить по нему“».

Так как же эффективно «управлять ожиданиями» в плане компетентности?

Избавьте других от беспокойства, и вы будете должным образом вознаграждены. Демонстрируйте уверенность в отношении своих способностей и укрепляйте ее своими успехами, связанными с прошлыми достижениями или относящимися к теперешней работе. Другие поверят в вас и будут неосознанно искать подтверждения своим предположениям. Перед ответственными моментами настраивайте себя с помощью прайминга, сосредоточиваясь на своих сильных сторонах. Избегайте скромности, рассказывая о своих ключевых навыках. Если вы последуете этим советам, то даже в случае неудачи вас по-прежнему будут считать компетентным и обаятельным человеком.

Помните: у Билла Гейтса не было операционной системы, но он убедил IBM положиться на его компетентность. Хотя он воспользовался чужой работой, в конечном счете он вырос до лидера рынка, несмотря на то что компьютеры, на которых устанавливалась выпущенная им система (Q)DOS, впоследствии постоянно ломались. А как же Гэри Килдалл, программист-новатор? Как однажды заметили представители агентства Bloomberg News, он стал человеком, который «мог бы быть Биллом Гейтсом»[87]. Он умер желчным алкоголиком в возрасте пятидесяти двух лет, после травмы головы, полученной им при невыясненных обстоятельствах в баре. Одновременно с этим Билл Гейтс десятки лет влиял на умы и действия человечества, скопил крупнейшее в мире состояние и в конце концов стал самым щедрым филантропом.

Учитесь у Билла Гейтса – и обязательно делайте свою работу хорошо. Может быть, вы и не окажетесь мгновенно самым богатым человеком мире, но, так или иначе, – дорогу осилит идущий.

Конспективно о компетентности

Большие ожидания

• Рассеивайте страхи: старайтесь устранить любые доводы против вас.

• Проявляйте уверенность в своих навыках и способности справиться с заданием – настраивайте себя с помощью прайминга, используя «позы силы» и концентрируясь на своих сильных сторонах.

• Избегайте скромности, когда речь идет о ваших ключевых навыках.

Глава 3

Хорошие новости, плохие новости

Используем ассоциации

Десять процентов жизни – то, что с нами происходит, девяносто – то, как мы на это реагируем.

НЕИЗВЕСТНЫЙ АВТОР

Сила ассоциаций

Да, да, нет, нет, да, нет, да, да, нет, нет.

Не пересчитывая слова в предыдущей строке, попробуйте угадать, чего там больше – «да» или «нет». Запомните свой ответ, потому что позже мы еще вернемся к этому (и не вздумайте подглядывать!).

Помните историю про McKinsey и AT&T из первой главы? Хотя консалтинговая компания совершила огромную ошибку, это едва ли сказалось на ее репутации. Ее продолжали считать компетентной, несмотря на вопиющий публичный провал. Важно задаться вопросом: как могут компания или человек выглядеть компетентными, несмотря на явное фиаско? Эта способность еще более удивительна, если учитывать, насколько неравноценны следствия хороших и плохих впечатлений: происшествия, имеющие негативную окраску, как правило, оставляют более глубокий след, чем позитивно воспринимаемые события, потому что идут вразрез с ожиданиями общества[88]. Вот почему особенно важно научиться контролировать негативные впечатления. Но, кроме того, надо обсудить, как рассказать свою историю успеха, чтобы она представила вашу компетентность в наиболее выгодном свете.

Если вы заинтересуетесь новыми автомобилями на международной выставке в Детройте, вы увидите, что работающие на фестивале симпатичные девушки либо стоят рядом с машинами, либо садятся прямо на них. Это почти клише, но по-прежнему изготавливаются рекламные афиши, на которых модель позирует на крыше автомобиля. Можно ли назвать этих восемнадцатилетних девчонок экспертами, к чьим рекомендациям следует отнестись серьезно? Сомнительно. Почему же тогда уже не одно десятилетие реклама автомобилей выглядит именно так?

Причина, конечно, в том, что обаяние девушек-моделей влияет на наше мнение о машинах. Рядом с красивой девушкой машина кажется привлекательнее, быстрее и лучше во всех отношениях – такова сила ассоциаций. В психологии это явление известно как «эффект ореола» (или «гало-эффект»)[89], ибо как ореол окружает святого, так и свойства одного объекта переносятся на другой – и положительные, и отрицательные.

Именно благодаря гало-эффекту так действенны рекомендации знаменитостей: актеров, которые носят те или иные часы, певиц, которые становятся «лицом» косметических брендов. Но когда «звездная» репутация знаменитости начинает тускнеть и когда ее подрывают сплетни, положительные ассоциации исчезают, ибо сияние золотого ореола ослабевает или даже меркнет. Поэтому может показаться жестоким, но никак не удивительным то, что компании так спешат расторгнуть договоры о спонсорстве со звездами, теряющими популярность.

Возьмем другой пример из автомобильной промышленности – производителей, которые любят изготавливать образцовые модели, так называемые halo cars, вызывающие восхищение своим экспериментальным дизайном[90]. Они создают подобные произведения искусства в надежде, что броский дизайн и данные о необыкновенных рабочих качествах этого футуристического образца повлияют на восприятие всего бренда, даже если ни одна такая модель никогда не будет выставлена на продажу.

Почему крупные модные бренды, такие как Ralph Lauren или Giorgio Armani, тратят миллионы на обустройство огромных великолепных флагманских магазинов на самых дорогих торговых улицах мира – например, Родео-драйв в Беверли-Хиллз или Виа Кондотти в Риме? По той же причине, по которой они организуют показы высокой моды во время Недели моды в Нью-Йорке, где едва ли что-то продается. Усилия направлены на то, чтобы на их брендах остался отблеск шарма «Великолепной мили»[91] и ослепительных модных шоу, а толпы покупателей ежедневно приобретали бы их фирменную косметику или относительно недорогие футболки с логотипом компании, чувствуя себя причастными к чужому успеху всего за несколько долларов.

Сила ассоциаций огромна – можно написать целую библиотеку, только перечисляя примеры ее использования[92]. Однако в рамках этой книги меня интересует лишь, как сила ассоциаций поможет вам показать свою компетентность в наилучшем свете. Точнее: как вам воспользоваться своим успехом с наибольшей выгодой для впечатления о вашей компетентности, чтобы при этом неудачи нанесли вашей репутации минимальный ущерб?

Как сообщать хорошие новости

Вестников всегда будут воспринимать в контексте той вести, которую они приносят, вне зависимости от того, повлияли ли они как-то на ее содержание или вовсе не имеют к нему отношения. Вернемся к машинам: представьте себе, что вы автомобиль, а хорошая новость – симпатичная модель. Чем ближе вы к модели, тем сильнее положительная ассоциация. Вы должны закрепить связь между вами и хорошей новостью, чтобы впечатление от позитивной информации, которую вы передаете, как можно больше распространилось на вас самих. Главное – присутствие: сообщайте хорошие новости лично, не по телефону и уж точно не по электронной почте. Если вы рассказываете хорошую новость на совещании, встаньте, выйдите на середину комнаты и произнесите краткую речь. Постарайтесь таким образом оставаться на виду столько, сколько возможно: каждое мгновение укрепляет связь между вами и позитивной информацией, которую вы транслируете. Уделите вашему известию как можно больше времени, растянув его, поделив на много важных частей[93]. Вам нужно, чтобы известие прозвучало громко и отчетливо и чтобы собравшиеся максимально ассоциировали эту прекрасную новость с вами.

Если ваша команда собирается на следующей рабочей встрече рассказывать о своих достижениях и успехах, вызовитесь выступать с докладом – вы по умолчанию окажетесь в первых рядах тех, кто способствовал этим успехам. Пусть вы будете с огромной похвалой отзываться о своей команде – в центре внимания окажетесь прежде всего вы сами и ваша компетентность, которая и останется в памяти присутствующих.

Представьте себе, что вы с друзьями накопили денег на подарок еще одной вашей подруге на день рождения. Ассоциироваться с этим подарком всегда будет в первую очередь тот, кто его вручит. Того, кто придет уже после вручения подарка, вряд ли вообще сочтут имеющим к нему какое-то отношение – может быть, даже меньше, чем того, кто никак не был связан с этой группой, а просто по счастливой случайности оказался рядом.

Вот почему важно предстать в наилучшем свете – причем буквально. Если вы выйдете на ярко освещенное место, заняв, таким образом, наиболее выгодную центральную позицию, ваши слушатели скорее будут связывать результаты, которые вы описываете, с вашей личной компетентностью, а не с внешними обстоятельствами. Ваша компетентность окажется в фокусе.

Подумайте о прожекторах в театре: если луч такого прожектора будет освещать одного актера, этот актер и окажется в центре внимания. Ни декорации, ни другие исполнители, ни что-либо еще не будут отвлекать взгляды зрителей: в этот момент существует только один человек, и все глаза обращены к нему. По той же причине артисты и все, кто играет на сцене, хотят, чтобы после самых успешных выступлений их вызывали для аплодисментов при свете прожекторов. Если выступление проходит не так успешно, после него часто загорается яркое освещение в зрительном зале, так что хорошо видны и декорации, и все актеры, и даже зрители.

Итак, в отношении демонстрации компетентности можно сделать следующие выводы: если вы рассказываете новости об успехе, всегда вставайте на хорошо освещенное место. Ни в коем случае не пытайтесь скромно забиться в темный угол. Когда вы выступаете с презентацией, убедитесь, что освещение достаточно яркое, – разглядеть вашу презентацию, возможно, окажется непросто, зато будет лучше видно вас. У хорошего освещения есть еще два преимущества[94]: во-первых, оно способствует запоминанию. Зрители, как правило, лучше запоминают тех выступающих, на которых падает наиболее яркий свет, а именно это нам и требуется, когда речь идет об истории успеха. Во-вторых, в человеке, который стоит на ярко освещенном месте, чаще видят лидера, а образ авторитетного человека очень помогает произвести впечатление компетентности.

Движения тела также отвлекут внимание от окружающей обстановки и переключат его на ваши способности[95]. Если вы пришли с хорошей вестью, ни в коем случае не стойте перед аудиторией по стойке смирно – ходите и делайте энергичные жесты, привлекая внимание присутствующих к себе и своим свойствам.

Возможно, наиболее выдающийся мастер коммуникации нашего времени, некогда генеральный директор компании Apple Стив Джобс блестяще использовал эти приемы: во время своих легендарных презентаций Джобс оставался единственным средоточием внимания, он крупными шагами перемещался по сцене, беспрестанно жестикулировал, пространно рассуждая о преимуществах нового продукта, и всегда купался в лучах ослепительного света, что придавало ему сходство с фигурой святого. Но он умел преподносить и плохие новости. К сожалению, и вам иногда придется сообщать другим то, от чего они будут не в восторге.

Как рассказывать плохие новости

В древней Персии гонца, который приносил весть о выигранном сражении, чествовали, как героя. Если его войско потерпело поражение, он мог готовиться к немедленной казни, пусть и не имел никакого отношения к исходу битвы (странно, однако свидетельств о гонцах, которые бы солгали о победе, а после пира улизнули по-тихому, история не сохранила).

Сегодня зрители часто ругают телеведущих за плохую погоду, как будто те имеют какое-то отношение к прогнозу, а не просто пересказывают его. Американский психолог Роберт Чалдини вспоминает случай, когда при входе в бар некий ведущий прогноза погоды столкнулся с разгневанным фермером[96]: «Это ты наслал торнадо, который разрушил мой дом. <…> Да я тебе башку откручу!» По счастью, ведущий оказался человеком находчивым и ответил: «Вы совершенно правы, скажу больше – я нашлю еще один, если вы немедленно не уберетесь».

Здесь, понятное дело, налицо гало-эффект: информация, как позитивная, так и негативная, влияет на отношение к вестнику.

Плохие новости могут быть хорошими новостями

В какой бы сфере вы ни работали и какую бы должность ни занимали, часто приходится сообщать плохие новости. Но будьте осторожны: люди нередко слишком склонны воспринимать внешне неблагоприятную ситуацию как невыгодную для себя. Например, если я захочу заказать салат с грудкой индейки, а официантка, глядя на меня печальным взором, скажет, что ей «очень, очень жаль», но единственный салат, который у них есть, – это салат с куриной грудкой, она ставит и себя, и ресторан в невыгодное положение. Наверное, я задумчиво встану и направлюсь в другой ресторан. Но если она с сияющими глазами скажет мне, что их шеф готовит необыкновенный салат с нежнейшей на планете куриной грудкой, я, несомненно, буду заинтригован и, скорее всего, захочу его попробовать. Поэтому, хотя проблема та же самая – курица вместо индейки, – результат будет совершенно другим в зависимости от того, как ее подать. Из неблагоприятной, на первый взгляд, ситуации можно извлечь преимущество.

«Обрамление» ситуации, которое называют фреймингом, – способность, образно говоря, найти для нее подходящую «рамку» – играет решающую роль. Фрейминг может определить восприятие той или иной ситуации[97]. Например, вместо того чтобы сказать: «К сожалению, у нас к завтраку есть только свежие булочки», – можно представить ситуацию так: «На завтрак у нас булочки!» А вместо: «Увы, мы не сможем показать вам нашу новую модель до ноября», – заявить:

«В ноябре мы сможем показать вам нашу новую модель». Формулировка и становится «рамкой», которая всё меняет.

В конце XIX века один предприимчивый торговый агент чешско-американской обувной фирмы Bata задался целью исследовать перспективы развития на африканском рынке[98]. Рассказывают, будто его коллегу крайне огорчило то, что большинство людей в Африке ходили босиком, и тот подумал: «Нашей фирме здесь делать нечего». Однако находчивый торговый агент представил ситуацию иначе и телеграфировал на родину: «Отличные возможности для Bata, все ходят босые!»

Приложите этот подход к повседневным трудностям. Проблемы с доставкой? Очень высокий спрос! Ваши решения наталкиваются на сопротивление? Эффективные новшества вводить всегда трудно! Потеряли клиента? Новое поколение значимых клиентов приходит на смену старому! Даже ошибку, которую едва ли получится объяснить успехом, можно представить так, чтобы подчеркнуть ее положительную сторону. Отправили по электронной почте приглашение с неверной датой? Отличный повод для второго сообщения, которое теперь, учитывая, что в теме значится «Исправление к предыдущему письму» или – еще лучше – «Предыдущее письмо прошу считать недействительным», почти гарантированно прочтут вместе с исходным текстом.

В значительной степени именно от вашего собственного отношения к успеху или провалу зависит, как вы преподнесете ситуацию и как будете реагировать на действия других. А может быть, вы однажды ловили себя на том, что благодарно хвалите кого-то за проделанную работу, даже если результат оказался много хуже, чем вы ожидали? Если кто-то лучится гордостью от осознания хорошо выполненной работы и явно уверен в своем успехе, от нас в каком-то смысле ожидается одобрительная реакция и мы чувствуем себя обязанными реагировать именно так[99]. Если человек при этом вызывает у нас симпатию, если он улыбается и верит в себя, мы тем более склонны завышать оценку его действий. В обоих случаях тот, о чьих результатах идет речь, представляет ситуацию выгодным для себя образом, даже если ему не удалось справиться с работой так, как мы от него ожидали. Мораль проста: реагируйте на ситуацию так, чтобы другая заинтересованная сторона видела ее преимущества или хотя бы приложенные вами усилия. Поэтому всегда тщательно взвешивайте, а вправду ли новость, которую вы собираетесь рассказать, так плоха, как вам показалось сначала. После чего постарайтесь представить ее в наиболее выгодном свете.

Плохие новости могут быть и просто плохими новостями

Однако бывают и действительно плохие новости, которые вы не можете, да и сами не хотите преподносить в качестве позитивных. Например, вам предстоит убедить своих клиентов принять значительное повышение стоимости, хотя оно никак не связано с улучшением качества вашей продукции. Или вы упустили сделку, крайне важную для вашей фирмы. Или забыли в кафе папку с совершенно секретными документами о ликвидации производства.

Что делать с плохими новостями такого рода? Старайтесь, чтобы вас не ассоциировали с ними. Проще говоря – не высовывайтесь. Избегайте физически присутствовать при изложении плохой новости. Пусть это сделает кто-нибудь другой – секретарь или один из коллег, – либо сами расскажите о ней по телефону или электронной почте. Благодаря вашему отсутствию между вами и зловещими происшествиями не возникнет зримой связи. Правда, подобные ситуации требуют большого такта и деликатности.

Когда в 2004 году обнаружилось, что запасы нефти у Shell почти на четыре миллиарда баррелей отстают от прогнозов, сэр Фил Уоттс, управляющий директор компании, здраво счел за лучшее спрятаться – он почти не появлялся на публике и не делал никаких заявлений. Когда во время приема в Оксфорде я спросил его, как он относится к сложившейся ситуации, он ответил, что как генеральный директор ничего не знал об этой ошибке и не может нести ответственность за неверные расчеты, произведенные до того, как его назначили управляющим директором[100]. Он был вынужден уйти со своего поста лишь несколько недель спустя.

О чем это говорит? Когда речь идет о действительно серьезных проблемах, совершенно необходимо присутствие лидера, кто бы ни был в них виноват. Люди, которые приносят извинения за явную ошибку, скорее вызовут симпатию, вне зависимости от того, кто был причиной провала[101].

Однако в таких случаях следует действовать осмотрительно, потому что гало-эффект беспощаден: все негативные явления такого крупного, публичного масштаба неизбежно будут ассоциироваться с наиболее заметным человеком – например, генеральным директором или президентом. Чтобы сгладить негативное впечатление, сопряженное с плохой новостью, сообщая ее, вы должны – в противовес случаю с хорошими новостями – вести себя настолько незаметно, насколько это возможно; быть где-то рядом, но в то же время оставаться невидимкой. Избегайте энергичных жестов и любых других движений или действий, которые могут привлечь к вам внимание[102]. Например, если вы сообщаете плохую новость на совещании, по возможности оставайтесь сидеть на своем месте и не выходите на середину помещения. Избегайте прямого освещения и убедитесь, что во всей комнате достаточно света, чтобы вы не оказались в луче прожектора. Схожего эффекта можно добиться и за счет затемнения помещения, особенно если вы показываете нечто такое, что должно привлечь к себе внимание: сделанную в PowerPoint презентацию, видео или какие-то другие визуальные материалы. Главное – отвлеките внимание от себя!

Вы можете спросить: как все эти тонкости помогли сэру Филу обосновать нехватку четырех миллиардов баррелей нефти? Чтобы ответить на поставленный вопрос, возьмем еще более серьезный случай. Первого июня 2009 года генеральный директор Air France Пьер-Анри Гуржон проводил конференцию о рейсе Air France 447: по пути из Рио-де-Жанейро в Париж самолет потерпел крушение, и все 228 пассажиров погибли. Нет, это происшествие никак нельзя было приукрасить или преподнести с позитивной стороны. Так как же было обустроено председательское место? В противоположность обстановке, в которой проходило блистательное выступление Гуржона с ежегодным отчетом, на сей раз на него не падал яркий свет. Зато всё помещение было хорошо освещено. Нигде даже не наблюдалось логотипа Air France. Гуржон не занимал видного места на возвышении – журналисты располагались на одном с ним уровне.

Подведем итоги: когда речь идет об успехе, оставайтесь в центре. Когда говорят о провале, который ну никак иначе как провалом не назовешь, будьте настолько незаметны, насколько это возможно, – в зависимости от ситуации: или не присутствуйте вовсе, или займите место с краю, почти в тени, или смешайтесь с толпой. В таком случае случившееся скорее спишут на внешние обстоятельства, а не на вашу некомпетентность.

Гнев и невозмутимость

Есть и еще некоторые факторы, которые помогут вам не навредить своей репутации, когда новости действительно скверные. Какие чувства следует выражать, принося извинения? Или лучше вообще не выказывать никаких чувств?

Решающую роль играет интонация. Сожаление в голосе, например, заставляет думать, что ни вы, ни кто-либо другой непосредственно не виноват в происшедшем. В результате вы предстаете как слабая сторона, жертва обстоятельств[103]. А того, кто явно не в состоянии держать ситуацию под контролем, нельзя назвать таким уж компетентным.

Демонстрировать чувство вины или стыда еще хуже, чем сожаление. Как-то раз был проведен эксперимент, в ходе которого врач сообщал пациенту плохую новость с виноватым видом[104]. Проявления стыда негативно сказываются на впечатлении о компетентности, поскольку свидетельствуют не о решительности и инициативе, а о сомнении в себе[105]. Стыд указывает прежде всего на то, что человек чувствует ответственность и вину из-за негативного исхода. В неспособности контролировать ситуацию, безусловно, нет ничего хорошего, но нести полную ответственность за провал еще хуже. Однако есть и такая эмоция, которая может изменить восприятие плохой новости в лучшую сторону, – гнев.

Как показало одно исследование, политики и главы корпораций, которые реагировали на свои провалы с гневом, воспринимались как более компетентные по сравнению с теми, кто оставался невозмутимым[106]. Проявления гнева наводят на мысль, что сами вы не виноваты в случившемся, а причина кроется в каких-то неординарных обстоятельствах, не подвластных никакому контролю. При этом вы не выглядите слабым, поскольку гнев свидетельствует об уверенности в себе, решительности и упорстве, а они улучшают впечатление о вашей компетентности[107].

Однако это «правило гнева» не универсально. В случае со стажером – у которого достаточно низкий статус – не имеет значения, злится он или остается невозмутимым. А если говорить о женщинах, то гнев, по-видимому, даже всегда сказывается негативно на впечатлении об их компетентности. О причинах такого восприятия остается лишь догадываться. Может быть, гнев в мужчине с более низким статусом кажется неуместным, а в женщине – «неженственным».

Подводя итоги, можно сказать, что проявлений печали, стыда и чувства вины следует избегать в любых обстоятельствах, даже если ваши результаты оказались хуже некуда. Если вы мужчина с высоким статусом, вам выгоднее всего сообщать о неудачах с гневом, а всем остальным лучше вообще воздержаться от эмоций. Разумеется, контролировать свои эмоции бывает непросто, к тому же это зависит от того, о чем именно вы рассказываете. Вот почему, когда вы знаете, что не можете представить ситуацию с какой-то другой стороны и должны сознаться в провале – личном или корпоративного масштаба, – лучше следовать некоторым простым правилам.

Оптимистичный настрой

В поисках оптимального способа сообщать особенно неприятные новости мы можем обратиться к опыту PR-агентств, занимающихся кризисными коммуникациями. Там скажут: о своей неудаче надо рассказывать сразу же и максимально исчерпывающе – любые колебания и промедления только еще сильнее навредят вашей репутации[108]. Как можно скорее сами перечислите все вероятные претензии к вам, выражайтесь ясно. Если вы называете вещи своими именами, это положительно сказывается на впечатлении о вашей компетентности[109]. Если же вы попытаетесь умалить масштаб явно прискорбной ситуации, эффект, наоборот, будет негативным.

И всё же есть способ избежать негативных последствий признания вами своего провала. Вы должны, сколько возможно, преуменьшать важность навыков, которых вам не хватило в данной ситуации, и дать понять, что это такие специфические навыки, что их нигде и не требуется применять, кроме той задачи, с которой вы так и не справились. Представляя проблему таким образом, вы как бы объясняете: случай настолько своеобразен, что едва ли повторится вновь, – и тогда вам мало что смогут возразить. Такая реакция, в свою очередь, показывает, что вам можно доверять. И это позволит вам как можно скорее дистанцироваться от своего признания, ибо, пока оно продолжает звучать, каждая секунда продлевает время негативного воздействия плохой новости на вашу репутацию.

Затем вы должны немедленно переключиться на оптимистичный настрой – или, как гласит подзаголовок недавно изданной книги по кризисным коммуникациям, «перейти от кризиса к возможностям»[110]. Как можно скорее разделавшись с отрицательными сторонами дела, сосредоточьте рассказ на своих навыках в других областях, которые, разумеется, гораздо более важны[111]. Вам следует также сделать акцент на том, какой урок вы извлекли из прошлого и что вы собираетесь предпринять для наиболее эффективного движения к прогрессу. Старайтесь как можно дольше останавливаться на этих положительных аспектах ситуации. Здесь, опять же, сработает гало-эффект: вы будете ассоциироваться с позитивными моментами своей речи, а не с негативными.

В качестве примера приведу вопиющее фиаско компании General Motors (GM), случившееся несколько лет назад. Приборные панели в «кадиллаках» начали воспламеняться, потому что пепельница в салоне не закрывалась как следует[112]. В связи с этим представителя GM пригласили в эфир «Доброе утро, Америка», одной из самых популярных телепрограмм в стране. Он сразу же от имени компании признал всю ответственность и ничего не отрицал – на всё про всё ушло лишь несколько секунд. В оставшееся время он рассказал, чему GM научил этот случай и какие новые продукты она разрабатывает. В результате его выступления у аудитории, несмотря на недавнее происшествие, сложилось весьма благоприятное впечатление о нем как человеке и о GM как компании.

Другой пример – событие, происшедшее в Нью-Йорке в День святого Валентина в 2007 году. Стоял ужасный холод, и аэропорт был почти весь покрыт снегом и льдом. Немало рейсов отменили. Особенно пострадала авиакомпания JetBlue: было отменено более тысячи ее рейсов, и некоторым пассажирам пришлось ждать по девять часов, сидя в самолете на взлетно-посадочной полосе. Почти неделю компания не могла восстановить движение по расписанию, вследствие чего подверглась яростной критике. Дэвид Нилман, генеральный директор JetBlue, бесчисленное множество раз выступал на радио и телевидении, комментируя происходящее. И каждый раз, принеся краткие и недвусмысленные извинения, он сразу переключал всеобщее внимание на «билль о правах клиента», который компания только что приняла и собиралась без промедления ввести в действие. Его тактика оправдала себя: популярность JetBlue ничуть не снизилась[113].

Если этот прием – немедленное переключение на оптимистичную ноту после краткого признания – работает, когда речь идет о настоящих катастрофах, он тем более должен работать, когда плохая новость касается, например, задержки выпуска нового продукта или письма, отправленного не по тому адресу. Вот как рассуждает консультант по коммуникациям Сьюзан Бейтс: «Плохая новость и есть плохая новость, но, если вы знаете, как ее преподнести, это уже хорошая новость. Умение справляться с трудными вопросами может даже улучшить репутацию вашей организации. <…> Кто-то должен брать на себя ответственность. Если вы будете воспринимать такие моменты как путь к лидерству, это изменит ваше отношение к делу и поможет действовать в стрессовых ситуациях»[114].

Эффект первичности

Что делать, если у вас две новости – хорошая и плохая? Это не теоретический вопрос: когда вы встречаетесь с клиентом либо со своим руководителем или когда вам предстоит публичное выступление, новости, которые вы должны сообщить, чаще всего бывают неоднородными. Так в каком порядке лучше изложить информацию? Когда я задаю этот вопрос на лекциях и семинарах, то почти всегда получаю неправильный ответ. В качестве иллюстрации обратимся к ставшему классическим эксперименту, который в 1946 году провел польско-американский психолог Соломон Аш[115].

Представьте себе, что вам надо составить мнение о чьем-то характере на основе следующего набора черт: умный, импульсивный, трудолюбивый, критичный, упрямый, завистливый. Будет ли ваша оценка скорее отрицательной или положительной?

А если вам сообщат следующий перечень характеристик: завистливый, упрямый, критичный, импульсивный, трудолюбивый, умный? Изменится ли ваша оценка?

Как вы уже могли заметить, оба списка состоят из тех же шести прилагательных и различаются только порядком, в котором эти прилагательные расставлены. В ходе эксперимента участники знакомились лишь с одним из этих перечней. Те, кто получал первый список, как правило, отзывались о (несуществующем) носителе характеристик как о «компетентном», а те, кому доставался второй, скорее склонны были говорить о «проблемном» характере человека. Решающую роль сыграла последовательность прилагательных. Теперь-то вам должен быть понятен смысл первой строчки этой главы, где чередуются «да» и «нет». Если вы решили, что чаще повторяется «да», вы примкнули к большинству. У людей часто складывается такое впечатление, потому что перечень начинается с «да», хотя «да» и «нет» фигурируют в нем одинаковое число раз.

Срабатывает «эффект первичности»: первые слова, описывающие человека, место или ситуацию, имеют решающее значение, потому что все последующие воспринимаются уже не обособленно, а всегда в контексте предшествующих. Если говорить о первом наборе прилагательных, мы получаем представление об «умном» человеке, и все последующие слова предстают в этом свете, что улучшает общее впечатление.

Так, «умный и критичный» – скорее хорошее сочетание. Если же перечень начинается прилагательным «завистливый», перечисленные далее черты воспринимаются совершенно иначе. «Завистливый и критичный» – не слишком приятная комбинация. Даже сочетание «завистливый и умный» при таком раскладе производит негативное впечатление, так как подразумевает коварство.

Первое впечатление задает своего рода «рамку», и за счет гало-эффекта первого впечатления всё дальнейшее предстает в нужном нам ключе. Австрийский и британский философ Карл Поппер свел это наблюдение к «теории прожектора», согласно которой люди видят мир в свете сложившегося у них мировоззрения[116]. В предыдущей главе мы рассматривали очень похожую закономерность, связанную с высокой планкой ожиданий: люди склонны искать подтверждения своим первым впечатлениям. Поведение, не совпадающее с первым впечатлением, будет отчасти проигнорировано, а неоднозначное поведение истолковано так, как если бы оно соответствовало первоначальному впечатлению.

Например, если коллеги, которых мы считаем очень умными, в какой-то ситуации высказывают не самые удачные замечания, мы не меняем своего мнения о них тотчас же. Скорее, мы начнем подсознательно искать правдоподобное объяснение – например, решим, что зачастую эти люди глубоко погружены в свои мысли, поэтому, когда сказали какую-то глупость, думали о другом. Изменить наше первоначальное мнение о человеке не так-то просто.

В действительности суждения, которые мы выносим о людях после первых тридцати секунд знакомства, не слишком отличаются от тех, которые мы бы сформулировали после пяти минут, даже если за прошедшее время мы узнаем о собеседниках что-то совсем новое[117]. Увы, это не означает, что все мы обладаем безошибочной интуицией в отношении других. Наши впечатления не слишком точны, но нам трудно их пересматривать. В действительности мы склонны составлять первоначальное мнение о ком-то еще до встречи с человеком – исключительно на основании того, что мы слышали о нем от других или какими сведениями располагаем. Например, если говорить о собеседовании при приеме на работу, кадровики составили о вас мнение еще до того, как вы переступили порог, – на основании вашей заявки, сопроводительного письма, резюме[118].

Как говорится, «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление», и, если вы понимаете психологический механизм, который лежит в основе эффекта первичности, это поможет вам сделать так, чтобы впечатление было благоприятным. Здесь как с омлетом: лучше всего это блюдо получается у повара, понимающего все тонкости взаимодействия яиц с молоком (феномен, который профессор Гарвардского университета Джеральд Залтман назвал «реалистичной мотивацией»): когда вы улавливаете механизмы восприятия, вы можете быть уверены, что приложили все возможные усилия[119].

Поэтому при первой встрече с кем-либо обратите особое внимание на то, чтобы создать нужное впечатление о вашей компетентности. Один из возможных механизмов – «теория двадцати» Даниэля Годеверта, человека, некогда работавшего в автомобильной индустрии. После курса истории литературы в Сорбонне Годеверт начал заниматься продажей машин и вскоре стал одним из членов правления Volkswagen. Свою методику он выработал, еще будучи молодым менеджером по продажам. Годеверт был уверен, что секрет его необыкновенного успеха заключался в особом внимании, которое он обращал на «первые двадцать»: первые двадцать секунд, первые двадцать слов, первые двадцать шагов[120]. Первые двадцать играют решающую роль, когда вы стремитесь произвести благоприятное впечатление на собеседника: если с помощью первых двадцати ничего добиться не удается, то и все остальные усилия напрасны.

Американского психолога Роберта Чалдини так заинтриговали таинственные приемы, используемые продавцами, что он устроился на работу в компанию, занимающуюся продажей автомобилей, никому не рассказывая, что его целью было изучение методов работы в этой области[121]. Так он познакомился с классическим приемом, применяемым в продажах, известным как «выбрасывание низкого мяча», – механика его строится на принципе первого впечатления: поначалу продавец предлагает клиенту очень выгодную цену, они отправляются опробовать автомобиль и в это время обсуждают детали сделки. К тому времени, как они возвращаются, покупатель уже принял решение и готов приобрести машину. Договор о продаже уже лежит на столе и только ждет подписи, но вдруг продавец «обнаруживает» ошибку.

Он бежит к руководителю отдела продаж, чтобы, как предполагается, защитить интересы клиента, но тот отказывается идти на компромисс – они потеряют деньги на этой сделке. Внезапно выясняется, что машина стоит не меньше, чем у фирмы-конкурента, и продавец не может уступить, поскольку руководитель против. Что делать? Покупатель смотрит на новую машину: на заднем сиденье играют дети, жене не терпится прокатиться, и он знает, что его коллеги будут в полном восторге от его нового авто… конечно, он понимает, что о выгодной покупке речи уже не идет, но решение принято.

«Выбрасывание низкого мяча», известное также как принцип «замани и подмени», строится на том, чтобы привлекать внимание собеседника к достоинствам товара, пока он не примет решение. Лишь тогда обнаруживаются недостатки. Однако благодаря эффекту первичности эти минусы не произведут такого же впечатления, и человеку легче будет с ними смириться. Непрофессионал, который хочет продать свою машину, действует с точностью до наоборот. Он начинает с упоминания небольшой вмятины на крыле или какого-то еще дефекта, когда потенциальный покупатель не успел еще даже близко подойти к машине. После такого начала всё остальное будет восприниматься в свете дефектов автомобиля, какими бы мелкими они ни были.

Поэтому, если мы вернемся к хорошим и плохим новостям, теперь должно быть очевидно, с чего начинать: прежде всего следует изложить положительные аспекты дела, чтобы слушатели начали формировать мнение исходя из них, а не из отрицательных сторон. Затем можете упомянуть недостатки, зная, что теперь они уже не произведут такого сильного впечатления. Не совершайте ошибку, пытаясь поскорее покончить с негативной информацией. Делая отчет, выступая с докладом, сообщая что-либо, не спрашивайте каждый раз: «С чего начать с хорошей новости или с плохой?», – начинайте с хорошей! Говоря о первых впечатлениях, было бы упущением с моей стороны не коснуться и последнего впечатления, которое также играет существенную роль в вашем образе. Последнее впечатление – главное, что остается в памяти собеседника; это явление называют «эффектом новизны»[122]. Например, присяжные, как правило, лучше всего запоминают последнего из опрошенных свидетелей. Означает ли это, что последнее впечатление важнее первого? Вовсе нет – первое впечатление всё равно влияет на восприятие всего дальнейшего. Проведите аналогию: сравните заголовок новостной заметки и ее последнюю фразу.

Предположим, вы собираетесь продать дом, а потому, конечно, стремитесь представить его потенциальным покупателям в наиболее выигрышном свете. Поэтому при осмотре дома вы должны начать с наиболее привлекательной комнаты и закончить второй по привлекательности, показав остальные в промежутке. Если вы будете придерживаться такой последовательности, вы выстроите превосходное начало и оптимистичный финал своей презентации. Если же вы начнете с группы загроможденных кладовок, то к моменту, когда вы дойдете до прекрасной оранжереи, впечатление будет уже испорчено. Негативное отношение уже сформировалось, и даже самый восхитительный вид едва ли его скорректирует.

То же самое можно сказать и о доводах, к которым вы прибегаете: начинайте с самого сильного аргумента – с того, который сразу признают убедительным. Заканчивайте доводом, вторым по силе (он может быть более сложным, чем первый: у вашего собеседника будет время его обдумать).

Помните: когда речь идет о хороших и плохих новостях, начните с самой лучшей, наскоро коснитесь менее позитивных моментов и увенчайте свой рассказ второй в очереди среди положительных новостей. Такое сочетание эффекта первичности и эффекта новизны не только смягчит любой удар, но и поможет вам не нанести никакого вреда впечатлению о своей компетентности, какую бы информацию вам ни пришлось сообщать.

Заключение

Когда вы покупаете новый телевизор, вам доставляет удовольствие четкость изображения и усовершенствованное управление. При покупке новой машины вы наслаждаетесь видом ее элегантных линий и интерьера салона. Однако в различные учреждения за услугами вы обращаетесь, чтобы разобраться с проблемой, без которой предпочли бы обойтись. У вас не работает отопление, болят зубы, вы собрались с кем-то судиться – всё это неизбежное зло. В отличие от технических новинок или пары модных туфель, сфера услуг редко является источником ежедневной радости.

На самом же деле вы едва ли замечаете существование этой сферы услуг, пока не происходит какой-нибудь неприятности: налоговый консультант не уложился в срок, портной сшил вам слишком короткие брюки, краснодеревщик плохо починил ваш стеллаж… Если вы занимаетесь предоставлением таких услуг, гораздо выше вероятность создать у клиента ощущение неудачи, а не успеха, ведь человек и без того выбит из колеи из-за проблемы, с которой ему пришлось к вам обратиться. Чтобы урегулировать этот перевес негативных факторов, вам следует как можно более ярко преподнести свои успехи и сгладить любые ошибки, которые могут отрицательно сказаться на впечатлении клиента о вашей квалификации.

Помните об эффекте ореола, и вы сможете извлечь из хорошей новости максимальную пользу для демонстрации вашей компетентности, привлекая к себе как можно больше внимания за счет вашего физического присутствия, хорошего освещения, подвижности и всего, что обратит на вас взгляды окружающих. Что касается плохих новостей, здесь следует действовать противоположным образом, так как вы стремитесь, насколько возможно, ослабить ассоциацию между вами и плохой новостью. Если вам не удастся уклониться от присутствия при сообщении о ней, ведите себя незаметно и избегайте оказываться в центре внимания как в беседе, так и в помещении, буквально держитесь в тени. С учетом всего этого, когда вы не в силах представить неблагоприятную ситуацию в выгодном свете, сразу же признайте свои ошибки и переключитесь на плюсы и полезные уроки, которые получится извлечь из происшедшего.

Кроме того, гало-эффект объясняет, почему так важно первое впечатление. Поэтому всегда начинайте с хорошей новости, а не с плохой. Благодаря эффекту первичности оптимистичное начало наложит отпечаток на восприятие всего дальнейшего. А так как в силу эффекта новизны последнее, что вы сообщите, лучше всего запомнится вашему собеседнику, заканчивать свою речь надо второй новостью в очереди положительных новостей. Зная это, вы вряд ли удивитесь, если даже вопиющие ошибки, о которых вам пришлось говорить, не скажутся негативно на общем впечатлении о вашей компетентности.

Конспективно о компетентности

Хорошие новости, плохие новости

• Сообщая хорошие новости, присутствуйте лично и старайтесь привлечь к себе максимум внимания.

• Если у вас плохие новости, держитесь в тени.

• Сообщая плохую новость, демонстрируйте гнев (если вы мужчина с высоким статусом) либо не выказывайте никаких эмоций (если вы мужчина с низким статусом или женщина).

• Когда нельзя представить плохую новость с положительной стороны, признайте ошибки, но сконцентрируйтесь на плюсах.

• Эффект первичности: всегда начинайте с хорошей новости.

• Эффект новизны: заканчивайте второй новостью в ряду положительных новостей.

Глава 4

Формула компетентности

Обрамление для вашей компетентности

Умен и усерден – таких нет в природе, умен и ленив – таков я сам, глуп и ленив – потехи ради, глуп и усерден – да поможет нам небо!

ШАРЛЬ ДЕ ТАЛЕЙРАН

Неподражаемый Фицджеймс

Британец Стивен Поттер написал и издал серию юмористических руководств по достижению успеха в жизни. В одной из них он изложил один из рассказов о легендарном студенте Гарварда по фамилии Фицджеймс[123]. В конце второго семестра, всего за несколько недель до важнейших выпускных экзаменов, Фицджеймс внезапно пропал. Никто ни разу не видел его на лекциях, семинарах, коллоквиумах. Его однокурсники лихорадочно готовились к выпускным экзаменам и ловили каждое слово преподавателей, а Фицджеймс так и не показывался. И вот, в день выпускного экзамена он с опозданием в несколько минут, щеголяя сильным загаром, вошел в аудиторию, облаченный в пестрый летний пиджак. Он не торопясь написал свою работу – и блестяще сдал экзамен!

Эта глава о том, как в реальном мире Фицджеймсам удаются такие трюки и как вы можете воспользоваться их находчивостью, чтобы продемонстрировать свою квалификацию. Благодаря своей небрежности и достижению успехов без особых видимых усилий, он казался всем гением. Может быть, он был просто очень умным человеком с зашкаливающим IQ?

А может, он как-то жульничал на экзамене? Какую роль в действительности сыграла его «компетентность»?

В целом трудно сказать, какое значение компетентность человека имеет для успешного решения той или иной проблемы. Результат переговоров, которые сотрудники компании ведут по поводу сделки, или успешного лечения, которое прописывает врач, очевиден с первого взгляда. Однако факторы, необходимые для достижения этих результатов, тесно переплетаются, и отделить их друг от друга трудно – потому что дело не в одной только компетентности. Но в чем же еще? Американские психологи Джон Дарли и Джордж Гёталс изучали этот вопрос и подытожили соотношение факторов в формуле:

P = [(A + A´) * (M + M´)] + (D + D´) + L, где:

P (performance) – результат;

A (ability) – факторы, связанные с постоянными способностями; A´ – факторы, связанные с временными затруднениями;

M (motivation) – факторы, связанные с постоянной мотивацией; M´ – факторы, связанные с временной мотивацией;

D (difficulty) – обычный уровень сложности;

D´ – временные факторы, влияющие на уровень сложности;

L (luck) – удача.

Проще говоря, можно выделить три фактора, исходя из которых человек со стороны оценивает результат[124]:

• мотивация;

• уровень сложности (легкость);

• удача.

Согласно этой формуле, чем сложнее задание, тем чаще человеку изменяет удача, и чем меньше он прикладывает усилий, тем большую роль будет играть его компетентность в том, насколько успешным окажется результат.

Это соотношение элементов самоочевидно, и помимо прочего оно объясняет, почему юристам, которых я упоминал в главе 1, требовалось почти десять лет, чтобы решить, обладает ли новый сотрудник качествами потенциального партнера фирмы. Им приходилось распутывать клубок, в котором сплелись компетентность, уровень сложности задачи, удача и мотивация, чтобы оценить компетентность сотрудника отдельно от остальных факторов.

Если вы понимаете, как перечисленные факторы взаимодействуют между собой, это поможет вам контролировать восприятие вашей собственной компетентности.

Тяжко и несладко

В своей знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета в 2005 году Стив Джобс, легендарный основатель Apple, рассказывал: «У меня не было своего угла в общежитии, поэтому я спал на полу в комнатах друзей, я сдавал банки из-под колы за пять центов, на которые покупал еду, и каждый воскресный вечер ходил по семь миль через весь город в храм кришнаитов, чтобы раз в неделю нормально поесть»[125].

Если вы читаете биографию какого-нибудь выдающегося лидера в своей области, вам обязательно надо запастись носовым платком. Почти всем этим героям пришлось преодолевать величайшие трудности и действовать наперекор самым невыигрышным обстоятельствам; никакие беды не обошли их стороной – и в результате, несмотря на все препятствия, они, как и Джобс, оказались на высоте. Как? Возможны ли какие-то еще объяснения – помимо того, что они просто были необыкновенными людьми?

Бывший президент США Билл Клинтон вновь и вновь возвращался к рассказу о начале своей жизни, и ему, разумеется, было непросто: его отец погиб в автокатастрофе до его рождения; он рос с отчимом, который был заядлым игроком и алкоголиком и постоянно издевался над его матерью и сводным братом.

В подобных историях подчеркивается, как скромно тот или иной человек начинал свой путь; они придают глубокое своеобразие жизни героя, но из них можно извлечь и практический урок. И не переживайте, если у вас не получится преподнести слушателям такую же душещипательную историю, как это делает Клинтон. Даже тем, кто не смеет говорить, что начинал с вопиющей бедности, почти всегда приходилось преодолевать некоторые трудности, прежде чем они достигали своих целей или, по крайней мере, своих нынешних промежуточных целей. Подобные рассказы помогли таким людям не только завоевать симпатию других, но и продемонстрировать свою компетентность. Эта идея применима к любой повседневной задаче и ее последующему выполнению и без каких-либо драматических ухищрений.

Фокус в том, чтобы привлечь внимание к высокому уровню сложности и трудностям, сопряженным с предстоящей задачей. Как спортсмены ссылаются на плохие погодные условия или на травмы, полученные ими до соревнований, вы, будучи, например, торговым агентом, можете указать на крайнюю нестабильность рынка или, будучи юристом, на весьма неоднозначную трактовку закона, описывающего данный случай. Чем сложнее ситуация, тем более компетентно вы будете выглядеть. Когда, во-первых, вам не повезло, а во-вторых, перед вами поставили поистине непосильную задачу, есть две весомые причины – не связанные с вашей компетентностью, – по которым вы можете потерпеть поражение. Если вы скажете о них заранее, в них будет легче поверить, чем если вы прибережете их до того момента, когда задача будет уже выполнена, – а так чаще всего и поступают. В последнем случае, особенно на фоне провала, их упоминание звучит просто как неубедительная отговорка.

Даже если вы успешно справились с задачей, важно упомянуть эти препятствия, а не говорить расхожее «Да ладно, мне просто повезло». Вам необходимо подчеркивать, а не умалять свою победу. Если вы укажете на сложность даже в случае успеха, достигнутый вами результат скорее припишут вашей исключительной компетентности, а не внешним обстоятельствам.

Вы можете возразить: «Но ведь это правило противоречит предыдущей главе, девизом которой было „Проявляйте оптимизм“!». Отвечу: нет, не противоречит, ведь вы по-прежнему вселяете оптимизм, только теперь – вопреки всем препятствиям, которые вы сами и перечислили. И потому вашим девизом должно быть не то чтобы «Нет проблем!», а скорее так: «Несмотря на все трудности, для меня – нет проблем!»

И вот, пока вы идете к цели, даже если вас переполняют эмоции, сохраняйте хладнокровие. Со стороны должно казаться, что выполнение задачи и последующий успех не стоили вам никаких усилий.

Превосходство без усилий

В 1917 году немецкий композитор Ганс Пфицнер и его коллега Рихард Штраус сидели в мюнхенском Театре принца-регента на премьере оперы Пфицнера «Палестина» (Palestine)[126]. Еще до того, как подняли занавес, Пфицнер шепотом гордо сообщил Штраусу: «Это результат тяжелого десятилетнего труда». – «Зачем же, – ответил шутник Штраус, – вы сочиняете музыку, если это так тяжело вам дается?» Имя Штрауса по-прежнему хорошо известно любителям классической музыки, имя Пфицнера – не очень.

Если человек показывает, что дело стоит ему значительных усилий, это негативно сказывается на впечатлении о его компетентности. Если создается ощущение, что вам пришлось как следует постараться, чтобы достичь той или иной цели, это нанесет ущерб восприятию вашей компетентности. Иными словами, можно достичь одного и того же результата с большим трудом и низким уровнем компетентности или без особого труда и с высоким уровнем компетентности.

Настоящим профессионалам всё дается легко – у них это просто в крови. Рассказывают, что, когда итальянский композитор Джоаккино Россини работал над своей оперой «Сорока-воровка» (Lagazzaladra, 1817), он не поднимал нотных страниц, упавших с его стола, пока он писал. Вместо этого он сочинял их заново – это требовало от него меньших усилий[127]. В XVI веке итальянский аристократ Бальдассаре Кастильоне назвал важнейшую черту придворного своего времени – sprezzatura, то есть «раскованность, которая бы скрывала искусство и являла то, что делается и говорится, совершаемым без труда и словно бы без раздумывания»[128]. Сокрытие каких-либо усилий – ключевой принцип одного из колледжей Оксфордского университета, неофициальный девиз которого – «Превосходство без усилий».

Природный талант ценится выше приобретенных навыков. Например, почему родителям так приятно слышать от учителей, что их ребенок, хотя он очень способный, из-за своей лени получил только «четверку» за год? Да потому, что никакие родители не хотят услышать: мол, их ребенок урвал свою «четверку» почти чудом – и только за счет того, что, несмотря на свою недалекость, он очень трудолюбив. Результат один, но взгляд на ребенка диаметрально противоположный.

Итак, чтобы ваш уровень компетентности нашли более высоким, видимые усилия с вашей стороны должны быть минимальными. Но надо ли в таком случае делать вид, что вы ленивы? Каверзный вопрос. Это подчеркнуло бы вашу компетентность, но может произвести негативное впечатление в том, что касается вашего интереса к своей работе, компании или результату. Здесь следует аккуратно выдерживать баланс. Дайте понять, что поставленная перед вами задача – вопреки неблагоприятным обстоятельствам – вас ничуть не беспокоит. Да вы рождены, чтобы преодолевать такого рода трудности! Это вовсе не означает, что вы полностью разберетесь со своим заданием с утра пораньше, иначе всё закончится тем, что на вас будут скидывать слишком много работы. Конечно, вам придется затратить некоторое время и силы для выполнения текущей задачи, но для вас это будет необременительно, ведь вы талантливы от природы.

Если вы рассказываете о своих прежних успехах, особенно важно создать впечатление, что и в прошлом – например, пока вы учились в колледже – они не стоили вам большого труда. До сих пор помню время, когда незадолго до того, как приступить к написанию своей магистерской работы по праву, я встретился с Эдцардом Ройтером, бывшим председателем правления Daimler(производителя автомобилей марки «Мерседес»). По его словам, учиться на юриста ему было так легко, что бóльшую часть времени он проводил на теннисном корте. Пока я изучал право – детская забава, не более, – мое уважение к мистеру Ройтеру с каждым последующим экзаменом вырастало до огромных масштабов. Поэтому никогда не говорите, что написание выпускной работы далось вам труднее, чем кому бы то ни было. Наоборот, пусть ваш собеседник думает, что вы созданы для сферы своей деятельности и что ваша специальность всегда влекла вас, как и любого, кто наделен природным дарованием в какой-то области.

Никогда не говорите, что, пока вы не стали бухгалтером, цифры внушали вам отвращение или что вы, прежде чем пошли в рекламную индустрию, вздрагивали от одного вида рекламы. Гений отмечен судьбой и любит свое дело. Неужели вы думаете, что Людвиг ван Бетховен на самом деле мечтал стать садовником, а Пабло Пикассо – врачом?

Анне-Софи Муттер, одна из ведущих скрипок мира, в своих интервью неоднократно утверждала, что никогда не уделяла много времени занятиям музыкой – в среднем около двух часов в день. Однако проводились исследования, чтобы установить, сколько времени музыкантам требуется на практику, и они показали, что лучшие скрипачи, как правило, практикуются около тридцати часов в неделю начиная с двенадцати лет. С учетом этой статистики рассказ Муттер вызывает серьезные сомнения; более вероятным кажется, что не существует такого природного таланта, который бы гарантировал, что человек станет музыкантом с мировым именем, а блистательное владение инструментом достигается только за счет постоянной тренировки[129]. Но, даже ознакомившись с результатами исследования, которые говорят в пользу этой точки зрения, и пообщавшись со многими музыкантами, которые ее подтвердили, я не могу не задуматься: а вдруг Муттер такая одна на миллиард? Больше всего ценятся вовсе не упорные трудяги, а таланты: огромное уважение, которым пользуется Муттер, не назовешь незаслуженным.

Мелвин Райх содержал в Нью-Йорке маленькое ателье, существовавшее не один десяток лет и специализировавшееся исключительно на том, чтобы делать петли в одежде: «Мы делаем петли, петли и еще раз петли. У меня узкая специализация, как у врача. Тот, кто занимается вашим дыханием, не занимается зрением. Я занимаюсь петлями». Когда Райха однажды спросили, не изготавливает ли он также и молнии, он ответил почти с негодованием: «Молнии – совсем другая область. Это совершенно другое дело. Один человек не может заниматься всем»[130]. Так к кому вы пойдете, если вам нужно сделать петлю в вашем любимом пиджаке?

Одаренный человек знает, что он на своем месте, и никогда не сомневался в выборе профессии – его путь был предначертан. Для него возможно было оказаться лишь там, где он сейчас. Так должны утверждать и вы: ваш личностный рост неизбежно привел вас к вашей теперешней профессии. Здесь тоже можно сослаться на биографии знаменитостей: заглянув в них, вы увидите, что, как правило, в них говорится, как «избранники судьбы» шли своей прямой дорогой к тому, что имеют ныне. Ту же самую мысль мы найдем в (упоминавшейся выше) речи, которую Стив Джобс произнес перед выпускниками Стэнфордского университета:

«Поскольку я отчислился из университета и уже не ходил ни на какие занятия, я решил пойти на курс каллиграфии, чтобы чему-то научиться. Там я узнал о шрифтах с засечками, без засечек и о разнице в отступах между различными сочетаниями букв. Я узнал, чем именно хороша искусная типографика. <…> Не было и тени надежды, что всё это когда-либо пригодится мне в жизни. Но через десять лет, когда мы трудились над дизайном первого „Макинтоша“, я вспомнил об этом. И мы использовали наши разработки в дизайне „Мака“. Это был первый компьютер с красивой типографикой. <…> А так как Windows просто копировали „Мак“, скорее всего, ничего подобного бы и не было ни у одного персонального компьютера. Если бы я не отчислился, я бы никогда не пошел изучать каллиграфию, а у персональных компьютеров могло бы не быть такой замечательной типографики. Разумеется, невозможно было представить себе всё это, когда я учился в колледже. Но задним числом, десять лет спустя, мне всё совершенно ясно».

Подумайте, как описать дорогу, которая привела вас туда, где вы сейчас работаете, чтобы казалось, что вы шли прямо к цели; это и будет путешествие вашего героя. Если говорить о Джобсе, то, хотя он бросил колледж и стал посещать уроки каллиграфии, которые считал бесполезными, принятые решения вели его прямо в предначертанном направлении. А потому, даже если вы меняете что-то в своей жизни или карьере, вы можете придумать, как представить перемены так, чтобы они казались ступеньками к вашей теперешней профессии.

Как-то один из моих курсов посещал руководитель службы поддержки клиентов одной солидной компании. Он рассказал мне, что в студенческие годы работал вышибалой в клубе. Сначала он не видел здесь ничего общего со своей нынешней профессией, но затем нашел прямую связь: он всегда заботился об обеспечении безопасности и активно работал над тем, чтобы всё шло гладко. Если вы сначала проанализируете, а затем расскажете два-три таких эпизода из собственной жизни, ваш профессиональный путь тоже покажется предопределенным.

Еще один способ показать, что природная одаренность заменяет вам усилия, – сыграть на стереотипах. У всех нас в голове сидит образ идеального специалиста в той или иной области: физик должен быть таким, как Альберт Эйнштейн, журналист – таким, как Ларри Кинг. Они стали архетипами. Типичный ученый должен быть рассеянным, эксцентричным и, конечно, гениальным, а блистательный адвокат – вежливым, спокойным и красноречивым. Задумайтесь: каким люди видят образцового представителя вашей профессии? Как он одевается и говорит, какое впечатление производит в целом?

Я знаю одного успешного врача, которого совершенно не интересуют тонкости его профессии; зато он отлично знает, как убедить пациентов в своей высокой квалификации. Когда он на рабочем месте, на шее у него всегда висит стетоскоп. Хотя он почти никогда не пользуется этим прибором, ему известно, какого эффекта можно добиться с его помощью: именно так должен выглядеть врач.

Один его коллега, семейный врач, родившийся в Китае, практикует лечение акупунктурой в маленьком немецком городке; этот вид медицины пользуется огромным спросом. Акупунктуру наш герой изучал на специальных профессиональных курсах по традиционной китайской медицине, которые проводили в Германии немецкие врачи. Тем не менее далеко за пределами городка он считается единственным в своем роде экспертом в данной области. Объясняя ситуацию, он хитро улыбается: уж конечно, китайский специалист по акупунктуре должен быть лучше любого другого – по крайней мере, так думают его пациенты.

Но сколь многие люди при этом сознательно стремятся избежать сходства с идеальным, типичным образом представителя своей профессии! Тут мне вспоминается история об осле, который хотел стать комнатной собачкой[131]. Осел целыми днями выполнял для своего хозяина тяжелую работу, а ночью стоял в стойле. Собачка фермера, наоборот, спала в доме, ничего не делала, и к тому же ее постоянно подкармливали чем-нибудь вкусным. Тогда осел подумал: почему бы мне не вести себя как собачка? Он подбежал к своему хозяину, виляя хвостом, и попытался запрыгнуть к нему на колени. Что же произошло? Осла загнали в загон, связали и поколотили.

Вашему клиенту или начальнику, по счастью, вряд ли придет в голову связывать и бить вас, но в любом случае имеет смысл вести себя в соответствии со своим положением. Люди не ценят биотехнологов, похожих на отрешенных музыкантов, или налоговых консультантов, которые разглагольствуют о философии.

Стереотипы предполагают, что человек, одаренный от природы, любит свою профессию и живет ею. У этого счастливца – обширные познания в своей сфере, а свое дело он знает как свои пять пальцев. Архитектор должен быть знатоком истории примечательных зданий в своем городе, юрист должен быть готов рассказать о первых договорах, заключенных в Древнем Риме, а агент по продажам – знать, как велась торговля на Великом шелковом пути. Человек, талантливый от природы, не изменяет своей специальности и в повседневной жизни. Инженер носит на руке самый продвинутый хронометр, а для заметок пользуется навороченным устройством последней модели.

Не нужно особых усилий, чтобы произвести впечатление человека, которому не требуется усилий. Запомните: собеседник должен понимать, что прежние достижения не стоили вам большого труда, – ведь вы талантливы от природы, созданы для своей профессии, всё дается вам легко, от обучения до продвижения по карьерной лестнице. Говорите о своем жизненном пути так, словно бы он был предрешен. Имея в запасе лишь несколько подходящих эпизодов, вы должны показать, что прямо двигались к своей цели. Заставьте стереотип работать на вас: станьте, внутренне и внешне, олицетворением идеального представителя своей профессии.

Наконец, когда ваши коллеги, непосредственный руководитель или начальник поймут, что вы готовы на сто процентов посвятить себя задаче, которую они перед вами поставят, вам не будет равных. Нет ничего лучше, чем от природы одаренный человек, применяющий свои таланты в решении насущных проблем.

Заключение

Многие знаменитости описывают свой жизненный путь как поиск, в котором им помогала судьба (а не усилия). Вообще «путешествие героя» – архетипический мотив[132]. Его впервые описал швейцарский психоаналитик Карл Густав Юнг, а дальнейшее развитие он получил в работах американского специалиста по мифологии Джозефа Кэмпбелла, на которые ориентировались создатели сотен голливудских блокбастеров – от «Звездных войн» до «Короля Льва»[133]. Путешествие героя всегда подразумевает три основных момента.

1. Начало пути (зов к приключениям, который герой сначала отвергает).

2. Инициация (полная испытаний дорога, встреча с богиней).

3. Возвращение, после которого ни мир, ни герой уже не остаются прежними.

Талантливые люди, от профессиональных спортсменов до политиков, часто рассказывают, как им довелось преодолевать серьезные препятствия – например, связанные с бедностью или обстановкой в семье, – чтобы оказаться там, куда они пришли. Их никак не назовешь счастливчиками, и всё же им удалось подняться на самый верх. Чем еще можно объяснить их успех, кроме поразительных способностей?

Как вы уже могли заметить, читая эту главу, публика будет видеть причину успеха исключительно в высоком уровне компетентности – и ни в чем ином. Столь же выгодно, чтобы провал объясняли внешними обстоятельствами, а не нехваткой вашей компетентности. Когда речь идет о неудаче, особенно часто наблюдается так называемая фундаментальная ошибка атрибуции: люди склонны объяснять поведение других чертами их характера, а не внешними факторами[134]. Если сосед при встрече с вами держится неприветливо, вы скорее отнесете это на счет его замкнутости, нежели предположите, что он расстроен каким-то сегодняшним происшествием. Мы чаще объясняем поведение других внутренними причинами, потому что предпочитаем, чтобы другие отвечали за свои поступки, – а еще потому, что мы видим только человека, а не условия, которые побудили его к тем или иным действиям. Однако в случае с нашим собственным поведением всё наоборот: мы склонны объяснять его внешними обстоятельствами, так как видим не себя, а мир вокруг нас.

Фундаментальная ошибка атрибуции – в том, что на человека возлагается личная ответственность за достигнутый результат, – обернется в вашу пользу, если вы успешно справились с поставленной задачей. Тогда успех, безусловно, будет воспринят как следствие ваших способностей и компетентности, а не внешних факторов. Вы должны стремиться максимально усилить это впечатление. Но в случае неудачи избегайте последствий фундаментальной ошибки атрибуции. Удостоверьтесь, что на первом плане окажутся внешние обстоятельства – трудности и невезение, – а ваша компетентность (которой было недостаточно) отступит в тень. В обоих случаях ваша компетентность должна восприниматься обособленно: или как решающий фактор – если вы успешно справились, – или как фактор, который можно проигнорировать на фоне остальных, – если потерпели поражение.

Как эффектно преподнести свою компетентность? На этот вопрос нам поможет ответить рассказ об искусном стрелке с Дикого Запада[135]. Однажды некий путешественник пришел в маленький, пыльный техасский городок и не мог поверить глазам: на некоторых домах снаружи были нарисованы мишени, испещренные следами пуль, но тот, кто стрелял, явно умел целиться, потому что все выстрелы были сделаны прямо в яблочко. Неподалеку стоял, прислонившись к стене, человек с револьвером. Путешественник спросил его, кто стрелял во все эти мишени. Человек взглянул в ту сторону и ответил: «Ну, я». Само собой, путешественник был поражен.

«Как же вам всегда удается попасть точно в яблочко?» – допытывался он.

«Всё очень просто, – ответил меткий стрелок. – Сначала я стреляю. Потом рисую цель».

При правильном обрамлении любой ваш результат может выгодно подчеркнуть вашу компетентность.

А теперь вернемся к легендарному Фицджеймсу, студенту Гарварда: хотя он прогуливал лекции, а на экзамен явился со свежим загаром и в пляжном костюме, он сдал экзамен блестяще и стал первым в своей группе. Однако в недели, предшествовавшие выпускным экзаменам, он не показывался не потому, что отрывался на вечеринках или прохлаждался на пляже, а потому, что, засев в своей комнате, занимался зубрежкой. Пока готовился, он сидел под включенной ультрафиолетовой лампой, чтобы ярким загаром замаскировать свое усердие. Не знаю, есть ли у этой истории с Фицджеймсом какая-то реальная основа, но в случае с такими легендами никто никогда и не знает.

Конспективно о компетентности

Формула компетентности

• Подчеркивайте роль «компетентности» в достигнутом вами успехе, привлекая внимание к сложности задачи, указывая на неблагоприятные обстоятельства, создавая впечатление, что не прикладываете усилий.

• Ведите себя так, словно бы прежние достижения, обучение и образование дались вам без труда (sprezzatura).

• Вы рождены для своей профессии: ваш путь был предначертан (возьмите за основу архетип путешествия героя).

• Сыграйте на стереотипном образе идеального представителя своей профессии, который любит свое дело и живет им.

Глава 5

Вербальная коммуникация

Говорите как эксперт

В юности я тоже не торопился говорить и спешил действовать, но школа жизни научила меня, что миром правят слова, а не действия.

ГОМЕР

Как по телевизору

Не особо задумываясь, ответьте, насколько компетентными кажутся вам дамы и господа, рассказывающие нам в ежевечерних новостных выпусках, что происходит в мире. Редкий человек усомнится в их компетентности[136]. Широко распространено мнение, что ведущие новостных программ весьма компетентны, хотя они всего лишь читают текст, который выводится для них на специальном экране (если только сами не участвовали в его написании).

Характеристики речи – громкая или вполголоса, медленная или быстрая – в значительной мере влияют на нашу оценку компетентности говорящих. В своих суждениях об интеллекте другого человека мы, как правило, опираемся на речевые характеристики, а не на мимику и жесты[137]. Во взаимодействии этих двух типов факторов, вербальных и телесных, вербальные выходят на первый план. Даже если мы только видим человека, не слыша его речи, – подобно тому как вы смотрите телевизор с выключенным звуком, – вербальная составляющая всё равно играет решающую роль. Как это может быть – ведь ничего же не слышно? Дело в том, что факторы, негативно влияющие на оценку компетентности, такие как заикание, заметны даже при зрительном наблюдении, что разрушает всё впечатление о компетентности говорящего.

Манера речи, вероятно, значит больше, чем само содержание сказанного. Поэтому, чтобы улучшить впечатление о вашей компетентности, внимательно следите за своей речью. Помимо того, как вы выстраиваете слова и как выделяете среди них особенно важные, существует несколько ключевых факторов, которые в процессе вербального общения свидетельствуют о вашей компетентности.

Произношение

Произношение во многом определяет оценку компетентности человека[138]. Подумайте, какую роль играет темп речи. Если ваша цель – выглядеть как можно более компетентным, насколько быстро надо говорить? Будет ли эффект, если вы начнете говорить медленно? В обычае всеведущих оракулов изрекать свои пророчества безо всякой спешки – а кто может соперничать в компетентности с самим оракулом?

Результаты исследований однозначно говорят: в действительности существенно повышает оценку компетентности не медленная, но быстрая речь[139]. Здесь, по-видимому, сказывается подсознательная убежденность, что скорость речи отражает скорость мышления, из чего следует закономерный вывод: тот, кто быстрее говорит, быстрее и думает.

Однако вне зависимости от темпа речи вы должны произносить слова отчетливо. Мало что так отрицательно сказывается на оценке компетентности, как невнятное или неверное произношение[140]. Поэтому следите за тем, чтобы говорить не только быстро, но четко и внятно. Для тренировки полезно повторять какую-нибудь классическую скороговорку вроде «Карл у Клары украл кораллы» или декламировать монологи из пьес (я обычно читаю монолог Макбета, которому является видение кинжала; я выучил этот текст, еще когда участвовал в студенческой постановке).

Помимо четкости и скорости, огромную роль играет тон. Если вы говорите пронзительным голосом или постоянно откашливаетесь, это не только раздражает слушателя, но и заставляет его ниже оценивать вашу компетентность. Если вы выберете приятный тон и не будете прерывать свою речь ненужными паузами, вас сочтут более компетентным[141].

Особенно эффектны ровный голос и гладкая речь. Если вам удастся ни разу не запнуться, вы будете выглядеть даже еще более компетентным[142]. Кроме того, полезно говорить глубоким голосом, потому что при низком тембре (как у мужчин, так и у женщин!) уровень компетентности оценивается как более высокий[143]. Однако избегайте монотонности, потому что широкий голосовой диапазон, включающий в себя как высокие, так и низкие тональности, произведет гораздо лучшее впечатление.

Громкость также играет свою роль: громкий голос (несколько громче среднего) ассоциируется и с высоким уровнем компетентности[144]. Но будьте осторожны: говорить следует лишь чуть громче обычного, особенно когда вы имеете дело с представителями других культур. И азиатам, и европейцам американцы обычно кажутся слишком громкими, а слишком громкий голос негативно сказывается на представлении о говорящем[145].

Ускоренный темп, четкая дикция, гладкая речь, более низкая тональность и чуть более громкий звук – лишь первые шаги к овладению искусством вербальной коммуникации.

Языковая норма

В ходе одного исследования участникам предлагалось послушать записи речи актеров и определить, кого их них можно назвать экспертом в обсуждаемой теме[146]. Экспертами посчитали лишь тех, кто говорил на нормативном английском языке, тогда как региональные варианты и диалекты производили отрицательное впечатление и вызывали почти что отторжение. Дело в том, что они, как правило, сопряжены с рядом негативных ассоциаций: низким статусом, меньшей убедительностью и надежностью, а значит, и более низким уровнем компетентности[147].

Если вы говорите на диалекте или с акцентом, слушатель по умолчанию отнесет вас к определенной социальной или культурной группе и перенесет на вас все те представления, которые у него об этой группе сложились[148]. Поэтому среди диалектов существует статусная иерархия: чем диалект престижнее, тем выше оценивается компетентность его носителя. Как показало исследование, в котором участвовали шестьдесят студентов из США, статус тех, кто говорил на британском английском, даже сами американцы оценивали как более высокий по сравнению с носителями американского варианта[149].

Но разве не будет преимуществом говорить на том же диалекте, что и ваш собеседник? Если, например, в Уильямсберге вы заговорите с бруклинским акцентом, разве не возникнет у других чувство общности, которое благоприятно скажется на оценке вашей компетентности? Действительно – если вы говорите с другими людьми на их диалекте, вы скорее вызовете у них симпатию[150]. Но даже в этом случае вас будут считать менее компетентным – в том числе и уроженцы региона, говорящие на диалекте[151].

Разумеется, диалекты и региональные варианты – часть индивидуального облика, и иногда они производят положительное впечатление[152]. В ряде исследований человек, говорящий на диалекте, воспринимался как более надежный и честный[153]. И всё же, как правило, высокий социальный статус в наибольшей степени ассоциируется с речью, полностью свободной от диалектных особенностей: самым компетентным посчитают того, кто говорит грамотно и пользуется литературной нормой родного языка[154].

То же самое касается иностранного акцента. На первом месте, как правило, будет грамотная речь плюс литературная норма, но с точки зрения статуса разные акценты воспринимаются по-разному: речь, выдающая представителя национальности, которая обычно ассоциируется с высоким социальным статусом, положительно сказывается и на оценке уровня компетентности[155].

Поэтому иностранный акцент и даже региональный диалект могут положительно влиять на оценку компетентности, если они соответствуют некоему клише, указывающему на опытность. Самогонщику на пользу говорить с южной неторопливостью, а пивовару – с немецким акцентом.

Мне приходилось слышать об одном французском ресторане в Лос-Анджелесе, который на короткое время заслужил блестящую репутацию за свою аутентичность. Одна из причин высокой оценки состояла в том, что все официанты говорили с сильным французским акцентом. Это продолжалось, пока одному французскому туристу, обедавшему там, не вздумалось заговорить с мсье на своем родном языке, – выяснилось, что они не понимали ни слова по-французски. На самом деле персонал состоял из бедствующих актеров, а владельцем ресторана был мексиканец.

Поэтому, используя диалект или акцент, люди, как правило, поступают неразумно. Если у вас есть выбор, выбирайте литературную норму родного языка. В Соединенных Штатах лучше всего использовать американскую языковую норму, тогда как в Соединенном Королевстве «литературная норма» – «язык Би-би-си», а человек, разговаривающий на «языке королевы», будет выглядеть напыщенно, если только он действительно не принадлежит к британской аристократии.

Но не обманывайте себя и не переоценивайте своих возможностей в данной области. Согласно исследованиям, люди в основном убеждены, что используют нормативный вариант своего языка, хотя чаще всего это не так[156]. Когда участники слышали запись собственного голоса, они отказывались признать, что говорят на диалекте, хотя их собеседникам всё было очевидно.

Когда вы общаетесь со старыми знакомыми и членами своей семьи, вам, возможно, комфортнее говорить с вашим естественным акцентом, однако в профессиональной среде, где вы стремитесь продемонстрировать свою квалификацию, постарайтесь по возможности его сгладить. Хотя от акцента или диалекта трудно избавиться, но, следя за собой во время беседы, доклада или публичного выступления, вы сможете сделать его менее заметным.

Эффектная речь

Как долго надо говорить – в личной беседе, на совещании, в формате «вопрос-ответ»? Следует ли говорить кратко, но при этом чаще брать слово? Или лучше выступать реже, но с более развернутыми репликами? Так называемая продуктивность в разговоре существенно влияет на оценку вашего интеллекта[157]: установлено, что эффективнее всего говорить часто на протяжении среднего по продолжительности промежутка времени. В ходе беседы вы должны регулярно подавать реплики, но при этом следить за их продолжительностью – они должны быть не слишком длинными и не слишком короткими. Вставляя свои пять копеек, используйте как можно больше разных слов, потому что богатый лексикон свидетельствует о более высоком уровне интеллекта, а значит, и компетентности[158]. Не повторяйтесь. Ненужные повторения выставляют говорящего в невыгодном свете и могут восприниматься как признак недостаточно развитого интеллекта[159].

Кроме того, важно делать паузы между фразами[160]. Так вы не начнете тараторить, излагая свою точку зрения или объясняя что-либо; вы даете слушателям возможность следить за ходом вашей мысли, а сами успеваете сформулировать следующее предложение. Главное – делайте паузы между своими основными доводами: представьте себе звучащую барабанную дробь. Так вы останетесь уверены, что ваши наиболее сильные аргументы не затеряются, что их услышат. Конечно, вы знаете, как оно бывает, когда какому-нибудь из ваших лучших доводов не уделяют должного внимания, так что большая часть ваших идей остается незамеченной. В подобных случаях приходится старательно растолковывать присутствующим свою идею, но слишком поздно – после того как ее проигнорировали, вы уже не сможете вернуть ее к жизни.

Наконец, еще один фактор, который влияет на эффективность вашей речи и является не просто вопросом этикета: допустимо ли перебивать? А если вы хотите донести нечто важное? Можно ли в разговоре подчеркнуть свое превосходство, прервав кого-то? Будет ли считаться проявлением особенной заинтересованности манера постоянно вклиниваться в речь собеседника на полуслове? Ответ на все эти вопросы: нет. Дело даже не в том, что в западных культурах перебивать считается грубым, – эта привычка негативно сказывается на оценке вашей компетентности.

Как уже было сказано, важно понимать, когда говорить и как делать это эффектно. Ключевую роль играют частота и продолжительность реплик – здесь не переборщите! Дело не просто в правилах хорошего тона: просто если вы многословны, повторяетесь и перебиваете других, вас скорее примут за болтуна и скомороха, чем за компетентного профессионала[161]. Даже если вы довели эти навыки до автоматизма, у вас всё равно могут возникать сложности. Здесь самое время поговорить о «властной риторике».

Властная риторика

В своей широко обсуждаемой работе «Язык и место женщины» (Language and Woman's Place, 1973) американский лингвист Робин Лакофф утверждает, что существующее в нашем обществе неравенство между мужчинами и женщинами находит отражение в языковых отличиях[162]. Женщины, по мнению исследователя, обычно используют лишенные «властности» речевые модели, которые содержат в себе некоторые маркеры низкого статуса. Мужская речь при этом указывает на более высокий статус и обладает большей «властностью», так как в ней отсутствует ненужный балласт, примером которого могут служить следующие конструкции:

• уточняющие вопросы (например, «Интересная тема, не правда ли?»);

• особый интонационный рисунок, при котором наблюдается повышение тона в конце фразы, как если бы это был вопрос, даже когда это не так (например, «Результаты готовы?» вместо «Результаты готовы»);

• колебания (например, «Моя дочь… э-э… никогда там не бывала»);

• речевые клише (например, «знаете ли» или «очень даже ничего»)[163];

• избыточная вежливость (например, «Не закроете ли дверь, пожалуйста?» или даже «Не могли бы вы, пожалуйста, закрыть дверь?» вместо «Закройте дверь»).

Выводы Лакофф можно подытожить следующим образом: лишенная «властности» речь ничего не навязывает другим людям, а потому кажется чрезмерно вежливой и слабой. Так, она утверждает, что предложения, начинающиеся словами «Не могли бы вы, пожалуйста…», типичны для женской речи и неубедительны. Лишенный «властности» собеседник не ожидает, что его примут всерьез, а значит, его и не примут всерьез. Важную роль здесь играет оценка статуса: речь, лишенная «властности», ассоциируется с низким социальным статусом, а следовательно, с малой образованностью и некомпетентностью, тогда как «властная» риторика сигнализирует о высоком социальном статусе, а значит, хорошем образовании и высоком уровне компетентности[164]. На самом деле выводы, касающиеся статусной иерархии, отражают реальность. Лакофф пришла к заключению, что лишенная властности речь характерна преимущественно для женщин. Однако исследования на материале судебных заседаний и прежде всего речи свидетелей показали, что в действительности манера речи определяется социальным статусом: чем ниже этот статус, тем чаще человек в своей речи прибегает к конструкциям, демонстрирующим отсутствие властности, – вне зависимости от пола[165].

Поэтому важно избегать ошибок такого плана и говорить уверенно, без суетливости. Прежде всего следите за тем, чтобы какие бы то ни было заминки отсутствовали вовсе. Вас сочтут более компетентным, если вы не станете колебаться, воздержитесь от того, чтобы тянуть «э-э» между фразами, и обойдетесь без того, чтобы поправлять себя и повторяться[166].

Вероятно, никакой другой прием, кроме «властной риторики», не позволит вам так относительно просто, но ощутимо и убедительно повысить уровень вашей компетентности в глазах других. Манера речи, выдающая сильного, уверенного в себе человека, поможет вам сделать огромный шаг вперед. Для этого важно, чтобы ваша манера речи была четкой, но, как ни странно, четкость содержания речи – уже другой вопрос.

Ненужные усложнения

(Пропустите этот раздел!)

Один ученый, несколько раз отредактировав свою статью, решил, что теперь, когда текст готов в лучшем виде, его можно отправлять в престижный специализированный научный журнал[167]. Статью не приняли. Тогда он выслал первый написанный им вариант – черновик, который ему казался совершенно непонятным. К его огорчению, на сей раз статья была принята. Печально, но факт: невразумительность часто оценивают выше, чем ясность.

Философ XIX столетия Артур Шопенгауэр придумал издевательское словечко «гегелевщина», которым определял напыщенный стиль мышления своего коллеги Георга Вильгельма Фридриха Гегеля. Шопенгауэр пояснил этот термин следующим образом: «[Публика] читает, читает, а мысли всё нет: писака, которому самому не преподносилось ничего ясного и определенного, нагромождает слова на слова, фразы на фразы и всё-таки ничего не говорит, ибо ему нечего сказать, и он ничего не знает, ничего не думает, и тем не менее хочет говорить и потому выбирает свои слова не с тем, чтобы удачнее выразить свои мысли и выводы, а с тем, чтобы половчее скрыть их отсутствие»[168].

Пусть даже критика Гегеля не лишена обоснованности, но Гегель в свое время считался величайшим философом, к немалой досаде менее успешного Шопенгауэра, язык которого, однако, отличался безупречной ясностью.

В связи с этим психолог Дж. Скотт Армстронг проанализировал десять деловых изданий и, к своему разочарованию, обнаружил, что те из них, что были написаны сложным языком, оценивались выше[169]. Статьи схожего содержания, но написанные более ясно, даже специалисты сочли менее компетентными исследованиями. Выводы, как указывает Армстронг, поразительны, но однозначны: «Ученые, которые хотят впечатлить своих коллег, должны затемнять смысл своих работ. Журналам, которые стремятся заработать репутацию солидных, следует печатать менее понятные статьи. На научных конференциях должны выступать докладчики, речь которых бессмысленна».

Это, может быть, излишне категоричное утверждение, но результаты говорят сами за себя: искусственное усложнение смысла положительно влияет на оценку уровня компетентности.

Идеальным – и не требующим усилий – примером практического применения этого принципа можно назвать преобладание численных символов над буквенными или, по Армстронгу, подмену ясного содержания невразумительным и синтез нескольких предложений в одно[170]. Звучит весьма солидно, не так ли?

Первое предложение предшествующего абзаца можно сформулировать и гораздо яснее: «Применить этот принцип очень просто: или используйте как можно больше цифр, или, как предлагает Армстронг, замените все понятные слова непонятными и соедините несколько предложений в одно длинное». Понимаете, как это работает?

Итак, цифры – главный способ эффектно подкрепить свои доводы и улучшить впечатление о своей компетентности. Как-то раз двум экспертам было предложено оценить две бухгалтерские выписки. В одной из них имелось множество цифр, а другая содержала в себе все необходимые численные данные, но в остальном в ней было достаточно текста. Результат получился красноречивым: посчитали, что выписку, в которой было больше цифр, подготовил более квалифицированный специалист[171].

Этот фактор влияет не только на решения отдельных людей; целые финансовые рынки скорее примут во внимание представленные компанией сведения, если в них присутствуют цифры[172].

Должен признаться, что пишу об этом исследовании без всякого энтузиазма (а потому и просил вас пропустить данный раздел). Это открытие противоречит развитию научного знания и даже корпоративной культуре, в которой ценятся вдумчивое обсуждение и прозрачность. Но я считаю своим долгом сообщать вам результаты проведенных исследований, не привнося в них ничего от себя.

Поэтому… если вы хотите, чтобы уровень вашей компетентности оценивали высоко, можете не ставить на первое место в своих приоритетах ясность мысли[173]. Иногда имеет смысл говорить то, что не имеет никакого смысла.

Заключение

Пожалуй, советы, приведенные в настоящей главе, больше похожи на инструкцию к газонокосилке. Здесь не представлена система поведения, лишь предложен набор понятий, но пусть вас не обманывает простота темы и краткость ее изложения: мы стоим на плечах гигантов, и эти находки – плод тщательных изысканий выдающихся ученых не одного десятилетия[174].

Чтобы ваши коммуникативные навыки перешли на новый уровень, вам не надо вести новостные программы, стоять в студии на фоне зеленой заставки, держать в руках кипу заметок или следить во все глаза за бегущей строкой. Вербальная коммуникация играет столь важную роль, что уже одной «властной риторики» будет достаточно, чтобы существенно повысить оценку вашей компетентности. И еще: перечисленные здесь приемы работают и в телефонном разговоре[175].

Конспективно о компетентности

Вербальная коммуникация

• Говорите немного быстрее обычного, но отчетливо и плавно.

• Придайте вашему голосу чуть больше глубины и громкости, чем обычно.

• Избегайте монотонной речи, старайтесь расширить голосовой диапазон.

• Следите за чистотой дикции и четкостью артикуляции.

• Диалектная речь и акцент выигрышно звучат лишь в том случае, если соответствуют нужному стереотипу.

• Говорите часто и на протяжении среднего по продолжительности промежутка времени.

• Делайте паузы, особенно перед ключевыми доводами.

• Используйте разнообразную лексику.

• Не употребляйте избыточных речевых оборотов.

• Не перебивайте собеседника.

• Используйте властную риторику, избегайте чрезмерной вежливости, говорите уверенно.

• Иногда полезно усложнять свою мысль и апеллировать к цифрам.

Глава 6

Невербальная коммуникация

Держитесь как эксперт

Дурака, глупца или умного человека можно отличить друг от друга со спины. Всем движениям дурака будет присуща тяжеловесная медлительность; глупость накладывает отпечаток на каждый жест – то же касается интеллекта и прилежания.

АРТУР ШОПЕНГАУЭР

Воздействие невербальной коммуникации

Свой рассказ о невербальной коммуникации я обычно предваряю следующими словами: «Вытяните вперед левую руку, правую расположите над ней. Как только я дам команду, хлопните в ладоши». Не делая паузы, я хлопаю, и почти все присутствующие повторяют мой жест, хотя я еще не давал сигнала. Этот маленький эксперимент быстро и наглядно иллюстрирует для большой аудитории мою мысль: то, что вы говорите, менее важно, нежели то, что вы делаете. Означенное упражнение более убедительно подтверждает данный тезис, чем если просто прочесть его в книге.

Хотя вербальная коммуникация и манера говорить имеют огромное значение, язык тела, как правило, сильнее воздействует на наше подсознание, чем устная речь[176]. Подтверждением может служить наше восприятие новостей. Те из нас, кто смотрит телевизор, часто приходят к противоположным выводам относительно некоего события или сообщения по сравнению с теми, кто слушает радио, даже если в обоих случаях транслируется одна и та же информация[177].

Когда изображения говорят одно, а слова – другое, доминирует визуальный ряд. Некоторые психологи даже считают невербальную коммуникацию ключевым каналом воздействия на людей[178].

Кроме того, нам представляется, что язык тела – за исключением мимики – естественен, что он выдает подлинные эмоции, которые вызывает у человека данная ситуация, разговор или задача[179]. Все мы знаем, как легко обмануть других с помощью слов и насколько слова могут быть пусты и лживы. Средства невербальной коммуникации, сигналы и движения нашего тела подделать труднее.

Несмотря на всё это, мы недооцениваем роль невербальной коммуникации в том впечатлении, которое сами производим на окружающих, и, как правило, уделяем больше внимания своей речи[180]. Однако, сознательно используя навыки невербальной коммуникации, мы способны оказывать заметное влияние на то, как нас воспринимают другие, и поворачиваться к ним определенной стороной. По счастью, благодаря занявшим не одно десятилетие исследованиям в ходе которых годами сопоставлялись нюансы телесного языка – мы располагаем полезными идеями и находками, и применять их вы сможете начать почти сразу. Здесь таится огромный потенциал, который только и ждет, когда вы пустите его в дело, чтобы улучшить впечатление о своей компетентности.

Близко ли, далеко ли…

В незабываемом фильме 1972 года «Крестный отец» (The Godfather) Вито Корлеоне, которого играет Марлон Брандо, всегда подходит к собеседнику почти вплотную – особенно если тот повинен в его скверном настроении. Иными словами, крестный отец вставал или садился не из предупредительности по отношению к другим и совсем не для того, чтобы они могли лучше его расслышать, учитывая привычку дона бормотать себе под нос. Скорее, он хотел нагнать страху на своих противников.

Американские психологи Стюарт Альберт и Джеймс Дэббс провели эксперимент с целью подробно исследовать, какую роль играет физическая дистанция между людьми[181]. Все девяносто испытуемых по отдельности слушали студентов, которые – по пять минут каждый – делали доклад на две темы: перенаселенность на планете и открытость в личных отношениях.

После этого участники должны были оценить студентов по разным критериям, включая предполагаемый уровень компетентности. Альберт и Дэббс пришли к следующим выводам: если дистанция между испытуемыми и студентами составляла лишь 1–2 фута (30–60 сантиметров), это вызывало у собеседника тревогу и дискомфорт – многим людям, особенно американцам, такая пространственная близость показалась откровенно назойливой[182]. Одновременно подобное нарушение личного пространства спровоцировало у испытуемых защитную реакцию, а потому компетентность студентов в таких случаях получила более низкую оценку[183]. Вот почему за пределами мира голливудских гангстеров такая неудобная для собеседника поза является крайне нежелательной.

Если вы находитесь по отношению к человеку, с которым разговариваете, на расстоянии в 14–15 футов (2–4 метра), это также отрицательно сказывается на впечатлении о вашей компетентности. Такая дистанция настраивает обоих собеседников более негативно и враждебно потому, возможно, что трудно добиться взаимопонимания или установить тесную связь с кем-либо на большом расстоянии[184].

Наиболее выигрышная ситуация – если вы будете держать по отношению к собеседнику дистанцию в 4–5 футов (1,21,5 метра). Результаты этого исследования легко перенести на повседневное общение, стоите вы или сидите. Так, если вы выступаете перед аудиторией, не вставайте слишком далеко от нее. Если на время совещания или какой-то еще официальной встречи рядом с вашим письменным столом усаживаются посетители, убедитесь, что стулья расставлены с учетом этой дистанции. Если вы ведете неформальный разговор стоя, оптимальное расстояние между вами и собеседником – два шага.

Конечно, вы не будете носить с собой рулетку. Но есть общее правило: старайтесь занять место поближе к другому человеку, не вторгаясь в его личное пространство. Данное правило трудно назвать универсальным, потому что существуют значительные различия между разными культурами. Например, в Латинской Америке и Азии – особенно в Индии – расстояние между собеседниками обычно меньше[185]. Так что в этой культурной среде имеет смысл чуть ближе подходить к человеку, с которым вы говорите. Границы личного пространства – вопрос такта и чуткости, который следует учитывать при применении всех приемов, предложенных в нашей книге.

Кстати, проблема корректной дистанции подразумевает отличное беспроигрышное решение: если вы находитесь на расстоянии 4–5 футов от собеседника, – только представьте себе! – ведь и он оказывается на расстоянии 4–5 футов от вас, а значит, никто из вас не почувствует себя нервозно или неловко из-за излишне короткой дистанции: вы предстаете друг перед другом в наилучшем свете!

Как правильно стоять и сидеть

Если вы хотите быть оцененным по достоинству, важно понимать не только где, но и как стоять или сидеть. Одно из ключевых правил, о котором вам наверняка говорила бабушка: прямая осанка производит неотразимое впечатление, – и она была совершенно права! В отличие от некоторых других поз и жестов, о которых речь пойдет ниже, прямая осанка, необходимая и мужчинам, и женщинам, весьма влияет на мнение о вашей компетентности[186]. Может быть, вы вспомните, как родители говорили вам не ерзать, – опять же, они были правы! Нервные, суетливые движения негативно сказываются на оценке интеллектуальных способностей человека, а значит, и его компетентности.

Положение, занимаемое при разговоре с мужчиной, не всегда приводит к тем же последствиям при разговоре с женщиной. Например, когда мужчины ведут беседу с одним человеком или несколькими, существенную роль играет угол, под которым они развернуты по отношению к собеседникам; женщин это правило не касается[187]. В целом мужчинам следует стоять к аудитории анфас или слегка повернувшись вбок. Они выглядят значительно более компетентными, если стоят под углом 30 градусов к своим слушателям. Если вы мужчина, вам не обязательно ходить с угольником и циркулем – здесь работает простой практический принцип: стойте перед собеседником, слегка повернувшись в сторону.

Этого базового правила следует придерживаться не только во время публичных выступлений и разговоров, но и когда вас фотографируют, особенно если речь о важных снимках, предназначенных для распространения в профессиональной среде, – например, о фото для журнальной статьи или сайта вашей компании. Такой легкий поворот – лишь небольшой штрих, позволяющий, однако, добиться значительного эффекта. Тем не менее, в силу тех или иных причин, женщинам этот прием не помогает улучшить впечатление о своей компетентности.

Подведем итоги: всегда будьте спокойны и держитесь прямо, а если вы мужчина, постарайтесь повернуться к своему собеседнику под углом 30 градусов.

Важно не только ваше положение, когда вы стоите, важно и как вы сидите: этот фактор влияет на то, как вы выглядите, и многое о вас говорит. В ходе одного исследования, посвященного воздействию на убедительность манеры сидеть, были проанализированы различные типы сидения, в особенности то, насколько расслабленно человек при этом выглядит – строго и официально или более непринужденно[188]. Было выяснено, что мужчинам выгоднее всего сидеть в слегка расслабленной манере, а для женщин наиболее выигрышной оказалась слегка напряженная поза.

Слегка напряженную позу, которая придает женщине компетентный и уверенный вид, можно охарактеризовать следующим образом:

• туловище слегка наклонено вперед, приблизительно под углом 10 градусов к спинке стула;

• спина выпрямлена, но безо всякого напряжения;

• ступни полностью стоят на полу;

• плечи, руки и ноги располагаются симметрично.

Предпочтительная для мужчин слегка расслабленная поза выглядит так:

• наклон туловища вперед составляет порядка 10 градусов;

• спина слегка изогнута, но без излишней сутулости;

• кисти рук несимметрично лежат на коленях (например, одна на самом колене, другая на бедре);

• руки и ноги слегка вытянуты вперед, причем одна ступня обязательно выступает больше другой.

На первый взгляд такая инструкция относительно того, как сидеть, может показаться странной. Просто попробуйте – может быть, всё получится само собой!

Еще одно соображение по поводу того, как лучше сидеть: вы будете выглядеть более убедительно, если везде, где представится такая возможность, станете занимать место во главе стола[189].

В эксперименте, проводившемся с целью установить, какое влияние оказывает выбор места при сидении, четверо испытуемых спорили о компенсации, которую следует выплатить жертве несчастного случая, и сообща пришли к достаточно крупной сумме. Затем к группе присоединился пятый участник, подсаженный исследователями, занял место на другом конце стола и высказался в пользу куда более скромной суммы. Прислушавшись к доводам пятого участника дискуссии, остальные также снизили сумму предлагаемой ими компенсации, и итоговая цифра сократилась почти на 30 процентов.

Однако, когда организаторы эксперимента распределили стулья, место во главе стола не гарантировало большего влияния. Поэтому убедительность пятого участника разговора была обусловлена не просто тем, что он сидел во главе стола, а тем, что он выбрал именно данное место. Еще более поразительно то, что процесс выбора мест занял от силы пять секунд, тогда как само обсуждение продолжалось сорок минут, а это говорит о том, что, проявив – пусть даже на короткое время – инициативу и заняв место во главе стола, вы произведете очень выигрышное впечатление. Вас сочтут независимым, уверенным в себе и решительным; возможно, остальные даже будут видеть в вас лидера.

Но разве это не невежливо и нагло – вот так просто усаживаться во главе стола? В ходе эксперимента не было отмечено никаких обстоятельств, которые бы подтверждали такую мысль, – возможно, просто потому что люди не осознают, насколько важен выбор места, и особо не задумываются об этом. Несомненно, существуют культурные различия. В тех странах, где место за столом определяется иерархией, которую надлежит строго соблюдать, следует вести себя сдержанно. Если, например, в Токио вас пригласили на деловой ужин, имейте в виду, что самое почетное место обычно место во главе стола или самое удобное – называется «камиза». Его может занять только человек, обладающий самым высоким статусом среди собравшихся. Остерегайтесь выбирать «камиза», если не хотите никого оскорбить, а затем еще и оплачивать счет!

Зрительный контакт

Григорий Ефимович Распутин – прославившийся своими чудесами целитель, монах, мистик и тайный любовник Александры Федоровны, русской императрицы в конце 1800-х – начале 1900-х годов, – умел привораживать людей. Едва ли найдется другое историческое лицо, окруженное таким же количеством удивительных легенд. Вот один из многочисленных рассказов об этом, как его называли, загадочном «Страннике»[190]:

«Распутин сделал шаг вперед и, нахмурившись, пристально поглядел на народ. У стоявших здесь мужчин и женщин мороз прошел по коже. Он словно бы сверлил их своими блестящими, мрачными глазками. Он вытянул вперед руку. „Эй, ты – ты, на табурете, – скомандовал он, – поди сюда!“

Толстяк-коротышка выглядел напуганным. „Не могу… – пробормотал он. – Вот уже два года, как я не могу встать. Врачи говорят – они говорят, что у меня парализованы мышцы спины. Помоги мне, Странник! Помоги мне! Я дам тебе…“

Сверкающий взгляд Распутина был устремлен на этого человека. „Вставай!“ – велел он. Голос звучал негромко и хрипло. Среди горстки собравшихся воцарилась тишина. Вдалеке слышен был гул базара. Человек на табурете побледнел как смерть. На лбу его выступили капли пота. Он встал. Нерешительно шагнул вперед, потом еще раз. Третий шаг. И вот он уже стоял перед Странником-чудотворцем, весь дрожа, в поту…

„Чудо“, – прошептала молодая женщина в цветастом платке и перекрестилась. Коротышка всё еще стоял перед Распутиным. На мгновение он покачнулся, затем выпрямился.

„А теперь иди домой! – сказал ему Странник. – Иди, у тебя больше не будет болеть спина“.

Женщина с изможденным лицом упала к его ногам. Она поцеловала руку чудотворца, прошептав: „Благодарю тебя!“».

Возможно, Распутин, обладая даром ясновидения, предвосхитил открытия современной психологии – зрительный контакт играет в общении огромную роль. Если вы часто смотрите собеседнику в глаза, то кажетесь более сильным, и это существенно влияет на вашу способность воздействовать на других, а в особых случаях, аналогичных только что описанному, – даже внушать им что-то. Кроме того, исследования показали, что зрительный контакт напрямую связан с впечатлением о компетентности[191].

Но будьте осторожны: если вы будет смотреть в глаза собеседнику, когда тот говорит, это негативно отразится на оценке вашей компетентности![192] Взгляд, направленный на говорящего, ассоциируется с низким статусом – возможно, из-за того, что он воспринимается как признак подчинения: слуги, выслушивая распоряжения, смотрят на своих хозяев. И всё же мы, как правило, смотрим на собеседников, когда слушаем, а не когда говорим сами[193]. Здесь следует соблюдать меру: конечно, вы не захотите показаться невежливым, демонстративно глядя в сторону, но не надо и смотреть в рот собеседнику.

Говоря о зрительном контакте, следует также учитывать так называемый «эффект Никсона». Эффект Никсона, названный так по имени бывшего президента США Ричарда Никсона – постоянно моргавшего во время речи, которую держал после Уотергейтского скандала, когда он вынужден был покинуть свой пост, – относится к чрезмерно частому морганию, которое считается признаком беспокойства и тревожности. Поэтому неудивительно, что в ходе американских предвыборных кампаний побеждают обычно те кандидаты, которые моргают реже[194].

Подведем итоги: смотрите собеседнику в глаза как можно чаще, когда вы говорите, но не когда говорит он. И не моргайте слишком часто. Вернемся к Распутину: сказав старику, что тот может ходить, он посмотрел на него повелительно. Он не моргал и не отвлекался на что-то еще, а полностью завладел вниманием другого человека, заставив того собраться с силами и встать. Но когда старик заговорил о своей боли, Распутин отвел взгляд. За счет этого он закрепил за собой превосходство и продолжал внушать трепет – представ, таким образом, чудотворцем, разговоры о котором не умолкают по сей день.

Улыбайтесь?

Легендарный адвокат Джерри Спенс сформулировал свое отношение к улыбке следующим образом[195]:

«Как это работает? Если вы оглядитесь вокруг на коктейльной вечеринке, почти на всех лицах вы увидите приятные улыбки. Вы подумаете: „Как всем весело! И что за приятные люди!“ И всё-таки мы знаем, что присутствующие – вовсе не приятные люди, а сборище негодяев, жуликов, мужей, которые колотят своих жен, растлителей малолетних, хотя, может быть, здесь затесалось и несколько порядочных людей. Если вы понаблюдаете, как пары, выйдя с вечеринки, направляются к своим машинам, вы увидите, что они уже сняли свои маски-улыбки. Одни брюзжат по поводу вечеринки. Другие ругаются на своего парня за то, что тот был к ним недостаточно внимателен или же излишне внимателен к кому-нибудь еще».

Неужели улыбаться и впрямь так плохо?

Как показывают противоречивые результаты исследований, это сложный вопрос. С одной стороны, улыбаясь, вы приобретаете популярность и излучаете мотивацию[196]. И то и другое, безусловно, способствует благоприятному впечатлению.

В то же время здесь есть свои минусы[197]. Тех, кто постоянно ухмыляется, обычно считают не слишком умными. Кроме того, привычка часто улыбаться ассоциируется с низким социальным статусом: угождать стремятся не равные, а подчиненные. Вы рискуете, особенно когда улыбка выглядит неуместной, например в неприятной ситуации – если вы не уложились в сроки или отправили не тот товар, – вызвать ассоциацию со стереотипным представлением о продавце подержанных автомобилей. Серьезное выражение лица напрямую не свидетельствует о компетентности, но при важном разговоре оно, по крайней мере, указывает на более высокий статус и превосходство. Примерно так же дело обстоит и с привычкой кивать: сам по себе этот жест кажется располагающим, но если прибегать к нему слишком часто и не к месту, то кивки воспринимаются как признак более низкого статуса, а значит, меньшей компетентности[198].

Женщинам серьезное выражение лица позволяет добиться более выраженного эффекта. А когда женщина хмурит брови, словно бы она рассержена или недовольна, и слегка наклоняет голову, производя впечатление повышенной серьезности, ее статус расценивается как даже еще более высокий[199].

Постоянно улыбаться не только тяжело, но порой просто неуместно и даже вредно. Важно не поддаваться глупому убеждению, будто мы должны ходить с постоянной ухмылкой. Поэтому улыбайтесь, когда вам этого хочется – и только тогда.

Короче говоря, не сходящая с лица улыбка никоим образом не приветствуется, а неуместная усмешка способна даже нанести существенный ущерб впечатлению о вашей компетентности. Женщины легко усиливают эффект серьезного выражения лица, нахмурив брови и наклонив голову, чтобы повысить свой социальный статус и заслужить большее уважение. Но, когда это уместно, естественная улыбка может произвести благоприятное впечатление, а заодно и вызвать у окружающих радость.

Телесный контакт

Президент США Линдон Б. Джонсон в совершенстве владел искусством тактильного контакта[200]. Рассказывают, будто он лично специальными движениями сжимал плечи или колени своих собеседников и даже стучал пальцами по их животам, так что они чувствовали себя раскованно и проникались к нему симпатией.

Сегодня же всем нам (и мне, разумеется, тоже) и вправду требуется большая деликатность в данном вопросе, – пожалуй, больше, чем в случае с любыми другими приемами, описанными в этой главе, – потому что прикосновение к другому человеку может показаться неуместным и вызвать резко негативную реакцию.

Тем не менее всем нам присуща потребность в человеческом прикосновении – даже маленькие детки ведут себя беспокойно и никак не могут угомониться, если им недостает физического контакта. Врачи, например, касаются своих пациентов в знак бережного отношения и заботы. Некоторые психологи даже считают касание самым важным из невербальных сигналов[201]. Когда вы прикасаетесь к человеку, с которым говорите, это не только повышает ваш собственный статус, но и создает у него ощущение надежности, а оно, благодаря гало-эффекту, оказывает непосредственное положительное влияние на оценку вашей компетентности.

Попробуйте похлопать собеседника по плечу или во время разговора положить ему руку на плечо. Мы постоянно видим такого рода жесты, особенно они популярны на политических саммитах. Часто кажется, будто главы государств соревнуются – кому чаще удастся коснуться другого.

Если применение означенного приема вызывает у вас неловкость, вы можете воспользоваться этими сведениями по крайней мере в одном случае, когда вам так или иначе приходится касаться другого человека, – при рукопожатии. Старайтесь всегда класть свободную левую руку на его правое плечо, чтобы тактильный контакт в тот момент был максимальным. Здесь, опять же, можно взять пример с высокопоставленных политиков: взгляните на фотографии с политических саммитов и на то, как их участники стремятся усилить тактильный контакт в момент рукопожатия, подчеркивая свой авторитет и компетентность.

Рост

Когда речь заходит о влиянии роста на оценку компетентности, результаты исследований в целом можно резюмировать коротко и ясно: чем больше, тем лучше[202]. В особенности это касается мужчин.

Даже в Древнем Египте человека изображали тем более высоким, чем выше был его социальный статус. Верно и обратное: чем выше статус человека, тем более высоким он сам кажется окружающим[203]. Студенты, например, часто считают своих профессоров более высокими, чем те есть на самом деле. А представьте себе, как люди бывают поражены, узнав, что рост их любимой голливудской звезды – всего-навсего пять футов два дюйма![204]

В эксперименте, целью которого было выяснить, как рост влияет на впечатление о человеке в целом, участникам показали фотографию мужчины[205]. Одна группа получила снимок, на котором казалось, что он высокого роста, другая – тот, на котором он выглядел невысоким. Участники, смотревшие на фото, где мужчина казался высоким, были гораздо более склонны увидеть в нем лидера. Высоких людей обычно считают авторитетными и более здоровыми – вероятно, по причинам, восходящим к доисторическим временам и теории естественного отбора Чарльза Дарвина. Это в большей степени касается мужчин, а не женщин. Из-за эффекта ореола такое впечатление переносится и на другие качества, в том числе и компетентность[206].

На самом деле более высокие люди получают преимущество почти во всех сферах жизни[207]. Например, мужчины, чей рост превышает шесть футов (183 см), в начале карьеры получают зарплату на 12 процентов выше, чем те, кто ростом меньше шести футов[208]. Данные всех президентских выборов в США свидетельствуют о том, что более высокие кандидаты получали значительно большее число народных голосов и их шансы на повторное избрание были выше[209]. Рост приобрел даже еще большее значение, так как предвыборные кампании ведутся теперь в основном по телевидению, где оценить его несложно. Поэтому едва ли стоит удивляться, что организаторам предвыборных кампаний не самых высоких кандидатов приходится лезть из кожи вон, чтобы компенсировать разницу в росте между этими кандидатами и их конкурентами.

Если ваш рост не выше среднего, вы можете подумать, что все эти сведения, конечно, хороши (или нет), но вам-то от них какая польза? По счастью, вам не надо мучительно вытягиваться в длину – можно изменить впечатление о своем росте, чтобы вашу компетентность оценивали как более высокую.

Прежде всего, считают вас высоким или нет – вопрос всего нескольких дюймов: мужчина ростом пять футов десять дюймов (179 см) кажется не слишком высоким, а тот, кто лишь на несколько дюймов выше (то есть ростом шесть футов), – уже высоким[210]. Важен каждый дюйм! Обувь на каблуке может, не привлекая к себе внимания, прибавить вам до четырех дюймов (десяти сантиметров) роста. Существует даже обувь на незаметном каблуке или платформе, так что никто не сможет сказать, будто вы пытаетесь прыгнуть выше головы. Вы можете подумать, что носить такую обувь нелепо или тщеславно, но на самом деле это вопрос простого расчета. Другой вариант: если вы, например, работаете за прилавком, вы можете просто сделать возвышение на полу в том месте, где обычно стоите. Надев рубашку в тонкую полоску и костюм из ткани однородного цвета, которые визуально не делят фигуру пополам, вы также будете казаться выше.

Однако иногда достаточно бывает занять правильную позу. Прямая осанка уже добавляет несколько дюймов роста. Попробуйте сделать следующее: прислонитесь спиной к стене и прижмитесь к ней вплотную, так чтобы между вашей спиной и поверхностью стены нельзя было просунуть даже лист бумаги. Если после этого вы сделаете шаг вперед, сначала вы почувствуете некоторое напряжение – сейчас вы выпрямились во весь рост. Не забывайте: несколько дюймов уже имеют значение. Возьмите в привычку перед важными переговорами проделывать эту манипуляцию у ближайшей стены – она займет лишь несколько секунд. Только убедитесь, что стену вчера не побелили и свежая краска не отпечатается на вашей спине, – советую по своему опыту.

Кроме того, важно действовать стратегически, в зависимости от ситуации. Если вы находитесь среди людей ростом меньше вас самих, постарайтесь как можно дольше стоять: попытайтесь произносить вступления и вводные слова, пока все еще стоят, и сделать так, чтобы все как можно дольше не садились. Максимально приблизьтесь к ним, дабы подчеркнуть разницу в росте, особенно если речь идет о встрече или мероприятии, в которых участвуют ваши конкуренты. Однако если собравшиеся выше вас, старайтесь не занимать место непосредственно рядом с ними, чтобы избежать сравнения. Затем попытайтесь сделать так, чтобы все расселись. Возможно, стоит даже подложить подушку, прежде чем устраиваться на своем месте. Кроме того, вы всегда можете предоставить собеседнику удобный, но низкий диван, а сами сесть на жесткий, но высокий стул. Или попытайтесь оставаться единственным из присутствующих, кто стоит, в то время как остальные сидят, если только это не будет выглядеть странно. Вне зависимости от того, какое решение вы выберете в каждом конкретном случае, вы заметите, что, буквально возвышаясь над другими, вы будете выглядеть гораздо убедительнее[211].

Энтузиазм

Редко значение невербальной коммуникации проявлялось так ярко, как в эксперименте, который привел к открытию «эффекта доктора Фокса»[212]. Психологи послали актера читать лекцию на образовательной конференции. Они представили его как «доктора Майрона Л. Фокса», сочинили ему впечатляющую биографию и придумали для его доклада многообещающее название: «Математическая теория игр применительно к физическому образованию». Хотя актер ничего не знал о своем предмете, говорил он целый час. Аудитория, среди которой были психологи, психиатры и социальные работники, выслушала доклад от начала до конца. Но было ли содержание этой речи поистине уникально? Вовсе нет – по словам самих авторов, она состояла из «сплошных двусмысленностей, неологизмов, расплывчатых высказываний и противоречий». И тем не менее профессиональная аудитория очень высоко оценила доклад. Ни один из слушателей не отметил, что актер в своей лекции говорил полнейшую чепуху.

Хотя вымышленная докторская степень и солидная профессиональная биография, конечно, оказали определенное воздействие на аудиторию, было установлено, что решающим фактором оказались воодушевленные жесты актера. Выступив с речью, полной энтузиазма, нашедшего отражение в оживленной жестикуляции, он удостоился высокой оценки. Но когда он прочитал ту же лекцию перед другой, пусть и схожей по своему составу аудиторией монотонно и без движения, оценка резко снизилась.

В результате другого подобного исследования, в котором, в соответствии с замыслом, преподаватель дважды читал один и тот же курс – один раз с энтузиазмом, а другой раз хмуро, также выяснилось, что воодушевление докладчика воспринимается чрезвычайно позитивно, при том что содержание остается совершенно одинаковым[213]. Я и сам делал схожие наблюдения, выступая перед аудиторией. Если я стараюсь меньше двигаться и переключаю всё внимание на содержательную часть, намного труднее установить и поддерживать контакт со слушателями.

Чтобы ваши выступления и речи казались исполненными энтузиазма – делаете вы презентацию или представляете новый продукт, – старайтесь всё время двигаться, чтобы лекция не превращалась в диалог с сидящими в первом ряду. Попробуйте уловить настроение всех присутствующих, чтобы вы смогли подстраиваться под ожидания и эмоции аудитории. Вместо того чтобы постоянно глядеть в одну точку или на одних и тех же людей в толпе, смотрите по сторонам, останавливаясь взглядом на разных слушателях или разных частях помещения. Кроме того, когда вы выступаете на публике, выражение вашего лица должно соответствовать вашим словам – люди должны читать на вашем лице чувство, которое вы стремитесь выразить.

Чрезвычайно важно жестикулировать – не заученно, а спонтанно и в соответствии с тем, о чем вы рассказываете. Можете взять пример с бывшего президента США Барака Обамы: даже когда он сидел за столом и читал текст бегущей строки, он обращался ко всем присутствующим, поворачиваясь в разных ракурсах перед множеством камер, благодаря чему его речь казалась зрителям энергичной, живой, а значит, полной энтузиазма.

Вне зависимости от того, выступаете вы перед обширной аудиторией или перед маленькой, считываете текст бегущей строки за кадром или вообще не используете никакой техники, представляете знакомый материал или говорите на такую тему, о какой сами впервые слышите, – стоит взять на вооружение совет, который из поколения в поколения повторял своим студентам Хал Персонс, педагог по актерскому мастерству: почувствуйте себя электрической лампочкой, направляющей энергию через тело к голове. Обязательно должен загореться свет!

Заключение

Представьте себе такую ситуацию: к концу года, перед страшащим вас налоговым сезоном, вы хотите привести в порядок свои капиталы и отправляетесь за советом к финансовому консультанту, которого вам порекомендовал друг. Он приглашает вас к себе в кабинет, где вы усаживаетесь на стул примерно в двух футах от него. Разговаривая с вами, он смотрит вам прямо в глаза. Вы задаете ему вопрос – и он задумчиво отводит взгляд. Он дружелюбен, но, когда доходит до решающего момента, его лицо становится серьезным. Когда он встает, то поворачивается чуть вбок по отношению к вам, а когда вы сообщаете ему, насколько обеспокоены своим финансовым положением, он дает совет и кладет руку вам на плечо. Когда он приглашает вас на встречу, в которой принимают участие и другие клиенты, возникает ощущение, будто он возвышается над всеми присутствующими; он занимает место во главе стола и сидит там с непринужденным видом. Однако стоит ему начать говорить о своей работе, он полон энтузиазма и энергии. Разве вы не будете о нем самого высокого мнения?

Как видите, всеми этими приемами легко можно воспользоваться, не меняя своего характера. И всё же подобные нюансы существенно влияют на восприятие вашей личности, а значит, и компетентности. Одна заключительная ремарка: возможно, вы слышали о правиле 55/38/7, которое вывел армянско-американский психолог Альберт Мейерабиан[214]. В 1960-е годы Мейерабиан занимался изучением воздействия невербальной коммуникации. В ходе одного из экспериментов он заснял на камеру студентов, говоривших с разными эмоциями, положительными или отрицательными, либо нейтрально. Затем участники эксперимента, смотревшие эту запись, сообщали, насколько им симпатичны люди, которые запечатлены на видео. То, что при этом говорили докладчики, практически никак не влияло на впечатления зрителей. Гораздо более важным фактором оказались голос и выражение лица. На основе проведенного эксперимента Мейерабиан вывел следующую «формулу»:

Общее впечатление = 7 % впечатления от слов + 38 % впечатления от голоса + 55 % впечатления от выражения лица

С тех пор едва ли хоть одна книга или обучающий семинар по языку тела обходились без ссылки на эту формулу как непогрешимую истину – в конце концов, язык тела ставится здесь во главу угла. Однако Мейерабиан был удивлен таким распространением формулы, которую он связывает с узким контекстом собственного исследования[215]. А потому, хотя язык тела и в самом деле важен, это лишь одна из нескольких ступеней в формировании благоприятного впечатления о вашей компетентности.

Конспективно о компетентности

Невербальная коммуникация

• С собеседником сохраняйте дистанцию в 4–5 футов.

• Поддерживайте зрительный контакт, когда говорите, но прерывайте его, пока слушаете.

• Не моргайте слишком часто.

• Не улыбайтесь всё время.

• Прикасайтесь к собеседнику, только когда это уместно.

• Развернитесь слегка в сторону по отношению к собеседнику.

• Если вы женщина, сидите в слегка напряженной позе, если мужчина – в слегка расслабленной.

• Всегда выбирайте место во главе стола.

• При восприятии мужчин крайне важен их рост, и на любом официальном мероприятии следует об этом помнить.

• Во время публичных выступлений демонстрируйте энтузиазм, передвигаясь по помещению и свободно жестикулируя.

Глава 7

Красив и популярен

Как приумножить свою популярность и научиться нравиться

В близкие друзья выбираю себе людей красивых, в приятели людей с хорошей репутацией, врагов завожу только умных.

ОСКАР УАЙЛЬД

Извечная ошибка психологических классификаций

Более ста лет назад американский психолог Эдвард Ли Торндайк, который на первый взгляд не производил особого впечатления как ученый, оказался революционером в своей области. Он попросил представителей офицерства дать оценку своим подчиненным по таким разным критериям, как физическая форма, интеллект, дисциплинированность, лидерские качества, лояльность и надежность[216].

Торндайк заметил, что в характеристиках, которые каждый из офицеров давал отдельному подчиненному, обнаружился на удивление схожий параллелизм в положительной или отрицательной оценке совершенно разных, не связанных между собой качеств. Например, тех, кого считали опрятными, считали и благонадежными. О тех, чьи интеллектуальные способности оценивали высоко, говорили также, что они в хорошей физической форме. Это открытие показалось Торндайку бессмысленным: между опрятностью и благонадежностью не могло быть никакой связи, а интеллект не влиял непосредственно на физическую подготовку. Торндайк назвал означенное явление «вечной ошибкой психологических классификаций». В своем исследовании он ввел термин «гало-эффект», обозначающий феномен, который мы подробно рассматривали в главе 3. Напомню: гало-эффект заключается в том, что хорошая новость представляет в положительном свете и все остальные качества человека или события, а плохая – в отрицательном. Таким образом, благодаря гало-эффекту оценка нескольких отдельно взятых качеств распространяется на оценку человека в целом.

Вспомните, в вашей школе были отличники, получавшие высший балл почти по всем предметам, – пусть даже они не особенно преуспевали в них на протяжении всего семестра, им всё равно ставили «пятерки». И, конечно, находились «балбесы», которые, вне зависимости от того, какой в реальности была их успеваемость, попросту не могли подняться выше мнения, сложившегося среди учителей о них и даже об их братьях и сестрах, раньше учившихся в той же школе.

Со стороны учителей здесь нет намеренной несправедливости – они жертвы распространенной ошибки, заблуждения, которому подвержены и опытные руководители, как правило оценивающие сотрудников на основе очень ограниченного набора критериев[217].

Как уже было сказано, отдельные положительные или отрицательные черты влияют на суждение, которое складывается о вас в целом, что, разумеется, в свою очередь накладывает отпечаток и на оценку вашей компетентности. Если вам удалось достичь успеха в какой-то области, это впечатление перенесется и на другие сферы[218]. Иными словами, на оценку вашей компетентности и успешное развитие вашей карьеры могут повлиять совершенно не связанные с ними факторы например, дружелюбие или холеная внешность.

Вот почему крайне важно произвести в целом положительное впечатление. Так что надо стараться, чтобы вас всегда воспринимали как человека дружелюбного, вежливого, внимательного, образованного и так далее – можно добавить сюда еще сколько угодно положительных качеств. Как уже отмечалось в главе 2 в связи с высокой планкой ожиданий, на стороннее мнение в значительной мере воздействуют первые впечатления[219]. Является ли создавшееся впечатление положительным или отрицательным, в ваших действиях человек будет неосознанно находить ему подтверждение. Если начальник относится к кому-то из сотрудников с симпатией, он склонен замечать в его поведении прежде всего хорошее и помнить в первую очередь именно хорошее, а не плохое. Если отношение к сотруднику негативное, верно обратное[220].

К сожалению, этот эффект особенно ярко проявляется, когда преобладает отрицательное отношение к человеку. Раздражение, которое вызовет безвкусный галстук, надетый на собеседование, окажется сильнее благоприятного впечатления, какое мог бы произвести необычайно элегантный галстук. Поэтому любое положительное суждение о вас соответствующим образом отразится на оценке вашей компетентности, а с негативными впечатлениями данный эффект еще усиливается. Так что старайтесь произвести в целом благоприятное впечатление и, что еще важнее, не привлекайте внимания к каким-то отрицательным аспектам!

Этой мудрой мыслью вполне можно было бы завершить настоящую главу, если бы не два фактора, которые играют решающую роль в суждении о другом человеке и особенно важны для оценки компетентности: популярность и привлекательность.

Одни люди кажутся приятными, а другие – нет. Некоторых считают привлекательными, а некоторых не считают. Главные факторы, на основании которых судят о том, насколько вы приятны и привлекательны, не так очевидны, как может показаться. Тем не менее приведенные ниже данные исследований помогут воздействовать на эти факторы, за счет чего повысится и оценка вашей компетентности.

Популярность

Нет ничего более человеческого, чем желание нравиться.

Именно так Эдвард Э. Джонс, один из наиболее влиятельных социальных психологов ХХ столетия, объяснил, почему он десятилетиями изучал, как человек может понравиться другим[221]. Повторимся, благодаря гало-эффекту уверенность в вашей компетентности укрепляет момент популярности[222].

Даже обычная вкрадчивость, простейший способ повысить собственную популярность, – когда человек прикладывает сознательные усилия, чтобы расположить к себе другого, как правило, имеет успех[223]. Тех, кто во время собеседования ведет себя вкрадчиво, воспринимают как более квалифицированных специалистов и чаще принимают на работу. Тех, кто заискивает перед начальством или непосредственными руководителями, больше ценят, чаще продвигают по службе, им сильнее повышают зарплату. Такую закономерность можно наблюдать не только в режиме «снизу вверх». Руководители, заискивающие перед коллегами и подчиненными, также более убедительны, им проще вводить на работе какие-то изменения. Поэтому лесть позволяет добиться очень многого.

Что же получается – я вроде бы советую вам говорить своему коллеге, как он прекрасно выглядит, какие у него отличные идеи и какой он классный парень? Не совсем так. Вместо этого я хочу познакомить вас с результатами исследований, чтобы вы понимали, какие приемы способствуют росту вашей популярности на работе. Как ни странно, при огромной практической значимости данных исследований их результаты едва ли известны или обсуждаются за пределами научного сообщества.

Достигнуть цели в этой области помогают три ключевых метода: вкрадчивость (повышение значимости другого), общность мнений и самоподача (повышение собственной значимости)[224]. Начнем с того, что остановимся подробнее на уже упоминавшемся приеме – вкрадчивости.

Вкрадчивость

Джо Джирард неоднократно попадал на страницы Книги рекордов Гиннесса как самый успешный в мире продавец автомобилей. Джирард родился в конце 1920-х годов в Соединенных Штатах, родители его были бедными сицилийскими иммигрантами, и в детстве он вносил свой вклад в семейные доходы, подрабатывая после школы чистильщиком обуви. Лишь в тридцать пять лет, когда он начал работать в дилерской фирме в Мичигане, продававшей автомобили марки Chevrolet, обнаружились его необыкновенные способности к торговле. В первый же день на новой работе Джирард продал первую машину. Вскоре он начал продавать по восемнадцать машин в день, то есть в среднем почти тысячу за год, – этого оказалось достаточно, чтобы четырежды поставить мировой рекорд.

В чем секрет успеха Джирарда? Он просто показывал покупателям, что они ему нравятся, – и отнюдь не в какой-то деликатной манере[225]. Ежемесячно он отправлял своим клиентам – бывшим или потенциальным – визитную карточку, на которой прямым текстом значилось: «Вы мне нравитесь». Конечно, Джирард понимал, что его клиенты справедливо видели в полученных карточках лишь часть его рекламной стратегии. И всё же это работало.

Исследования подтверждают правильность избранной Джирардом тактики: если вы говорите кому-то комплимент только потому, что ждете от него помощи, это увеличит вашу популярность вне зависимости от того, был ли комплимент искренним, даже если здесь налицо попытка польстить другому[226]. Откровенная лесть до какого-то предела нас, по-видимому, не раздражает – просто потому, что мы люди и нам очень нужно ощущать, что мы собой довольны.

Еще лучше данный прием работает, когда наша зависимость от другого человека не столь очевидна[227]. Например, увольняясь с работы, вы, без какой-либо непосредственной выгоды, сказали что-то хорошее о компании, к которой у вас нет претензий. В связи с этим исследователи говорят о «нематериальном капитале», который в любых профессиональных отношениях надо начать накапливать как можно раньше[228]. Лучший способ завоевать чье-то расположение – сделать так, чтобы он узнал о ваших комплиментах в его адрес от третьего лица. Если другие расскажут ему, как лестно вы отзываетесь о нем на публике, эффект будет еще большим.

Но если вы говорите комплимент напрямую, важнее всего правильно его подать. Вот, например, хорошее начало: «Вы, возможно, не хотели бы этого слышать, однако…» Или: «Не хочу вас смущать, но…»[229] Дальше последует ваш комплимент. Таким образом, вы маскируете похвалу, словно бы ожидая, что человек начнет вам возражать. Благодаря этому вы приятно его удивите и в то же время проявите скромность.

Высказывая похвалу, следите, чтобы она не была слишком общей: чем конкретнее, тем эффективнее. Со стороны коллеги, конечно, мило похлопать вас по плечу и коротко бросить: «Молодчина!», но это куда менее эффективно, чем более развернутый комплимент, например: «На меня произвело огромное впечатление, что вам удалось собрать всех за столом переговоров и так четко изложить свои доводы; необходимость в новой торговой инициативе стала наконец очевидной для всех!»

Несмотря на то, что похвала очень важна, когда вы пытаетесь кого-то обхаживать, никогда не говорите притянутых за уши комплиментов, не имеющих ничего общего с правдой. Достаточно уважения и искреннего интереса к другому человеку. Как выразился американский писатель Ральф Уолдо Эмерсон, «каждый человек, которого я встречаю на жизненном пути, в чем-то меня превосходит, и я учусь у него»[230]. Если мы вдумаемся в приведенное изречение, окажется, что почти всегда можно найти основание для искреннего комплимента. Для этого нужно разобраться, в чем кроются особые таланты окружающих вас людей. Даже если такой навык превратится в причудливое хобби вроде коллекционирования бабочек, ваше уважение к человеку будет расти, когда вы увидите, с каким усердием он стремится применять свои способности[231]. А он, в свою очередь, почувствует к вам симпатию.

Во многих случаях достаточно высказывать уважение к собеседнику. Английское слово respect(«уважение») сложено из латинской приставки re-, означающей повторное действие, и глагола spectare – «смотреть». Если на первый взгляд вы не видите ничего особенного в человеке, чье расположение стараетесь завоевать, посмотрите снова – и на сей раз будьте внимательнее: вы обязательно что-то найдете[232].

Высшее проявление уважения к другому человеку – попросить у него совета. Вместо того чтобы хвалить его ум, спросите его, как поступить в той или иной ситуации[233]. Скажите, например: «Этот сотрудник постоянно опаздывает, но я не знаю, как заставить его начать приходить вовремя. У вас бывали такие случаи?» Что бы он вам ни ответил, он будет польщен, что вы обратились к нему, поскольку это указывает на ваше к нему уважение и серьезное отношение к его словам.

Дейл Карнеги в своей знаменитой книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (How to Win Friends and Influence People, 1936) объяснял, как Теодор Рузвельт поражал и развлекал гостей широтой своего кругозора. Президент Рузвельт, беседовал ли он с дипломатом или с ковбоем, всегда со знанием дела обсуждал с ними конкретные темы. У него был маленький секрет: накануне подобных приемов он читал книги о предметах, которые, как ему было известно, интересовали его гостей.

«Ведь Рузвельт, – писал Карнеги, – знал – и это известно всем настоящим лидерам, – что легче всего завоевать сердце человека, разговаривая с ним о вещах и событиях, наиболее для него значимых. <…> Проявляя интерес к другим людям, вы в течение двух месяцев завоюете столько друзей, сколько не приобретете и за два года, если будете пытаться заинтересовать других людей своей особой»[234]. По словам Карнеги, следует понимать, что вашего собеседника вполне может куда больше волновать собственная зубная боль, чем голод в Индии. Поэтому пусть люди, с которыми вы говорите, почувствуют, что вам действительно важны их заботы и интересы.

Не обязательно всегда выражать свой интерес словами пусть ваши действия сами говорят за себя. Если вы оказываете другим услуги или даже дарите им какие-то мелочи, они не только чувствуют себя обязанными ответить тем же, но, испытывая к вам благодарность, захотят проявить к вам симпатию[235]. Если вы безвозмездно что-либо даете, не ставя никаких условий, вас сочтут предупредительным и дружелюбным – и, разумеется, ваша популярность возрастет.

Еще один способ расположить к себе другого человека применять прием «зеркала»[236]. Становясь «зеркалом» собеседника, вы копируете его или подражаете ему, так что за несколько минут между вами возникает сходство. Этот феномен называют также «эффектом хамелеона». Во время разговора ваши позы, выбор слов, темп речи, выражения лиц и даже произношение становятся всё более схожими. Таким «зеркальным» эффектом можно, соблюдая меру, пользоваться сознательно, чтобы вызвать ощущение близости. Удивительно, но попытка имитировать другого остается незамеченной, особенно когда несколько секунд отделяют ее от действий «оригинала»[237]. Недаром ирландский писатель Оскар Уайльд говорил, что «подражание – самая искренняя форма лести».

Общность мнений

Хотя мы высоко ценим разнообразие мнений, неоднократно было доказано, что больше всего нас привлекают те, кто с нами согласен[238]. Если вы придерживаетесь той же точки зрения, что и другие люди, входящие в определенную группу, ваша популярность среди них значительно возрастает. Однако, как и со всеми способами повлиять на других, надо действовать умело, тем более что люди могут хорошо сознавать возможное желание ими манипулировать. А потому в исследованиях на данную тему особенно часто рассматривается вопрос, как люди, намеренно соглашаясь с мнением других, скрывают это. Если вы переусердствуете и начнете соглашаться со всем, что говорят другие, велика вероятность, что вы вскоре добьетесь обратного эффекта – подхалимов никто не любит.

Так какие же есть менее очевидные пути влияния на людей, нежели во всем со всеми соглашаться? Один из вариантов – публично выразить мнение человека, на которого вы пытаетесь повлиять, по какому-то вопросу, прежде чем он успеет высказать его сам[239]. Джонс советует разузнать точку зрения этого человека и обсудить ее с третьим лицом, которое что-то понимает в теме. Он предлагает: во время следующего публичного мероприятия, например совещания или презентации, возьмите слово и начните дискуссию, выразив схожую точку зрения, – тогда это будет выглядеть искренне[240].

Если говорить о вашем начальнике, надо ли вам во всем с ним соглашаться? Нет – следует соглашаться, когда речь идет о чем-то важном[241]. Общность основополагающих ценностей благоприятно влияет на всё, что касается вашей популярности и оценки вашей компетентности. Если же в отношении каких-то несущественных вопросов вы придерживаетесь другого мнения, это едва ли вам навредит. Однако крайне важно, чтобы там, где ваши мнения сходятся, вы выражались со всей определенностью, а там, где вы не согласны с руководством, не высказывали однозначных суждений.

В связи с этим следует отметить, что иногда более действенная тактика – не соглашаться с собеседником сразу же, а сначала сформулировать другую точку зрения. Однако через несколько минут, обсудив с ним тему, скажите: «Ладно, убедили!» Так вы не только выразите согласие, но произведете впечатление человека вдумчивого и готового выслушать чужие доводы[242]. Но имейте в виду, что существует стратегия, позволяющая вскрыть обман. Например, вы полностью разделяете мнение собеседника и высказываете аргументы в его пользу, а человек вдруг разворачивается на сто восемьдесят градусов, меняя точку зрения на противоположную, – и тогда, если вы сразу же последуете его примеру, вас могут уличить в лести[243].

Алан Сокал, профессор физики из США, сделал ставку на влияние общности мнений, опубликовав в солидном журнале Social Text («Социальный текст») статью под названием «Нарушая границы: к вопросу о трансформативной герменевтике квантовой гравитации» (Transgressing the boundaries: Towards a transformative hermeneutics of quantum gravity)[244]. В день выхода публикации Сокал признался, что написанное – розыгрыш: статья была бессмысленной и содержала одни лишь пустые фразы, одновременно изобилуя высказываниями, явственно выдававшими левые настроения автора[245]. Этим поступком, известным сегодня как «мистификация Сокала», автор хотел доказать, что можно утверждать практически что угодно, если люди, к которым вы обращаетесь (в данном случае – читатели журнала, тяготеющего к левым взглядам), считают, что вы одних (политических) убеждений с ними, – прекрасная иллюстрация того, как работает общность мнений.

Самоподача

Вкрадчивость и общность мнений – существенный вклад в вашу популярность и высокую оценку вашей компетентности, однако, если вы будете постоянно раздавать комплименты направо и налево, в конце концов может создаться ощущение, что вы попросту подлизываетесь. Так что, хотя похвала играет в ваших взаимоотношениях с другими существенную роль, чрезвычайно важно еще и правильно себя поставить[246]. Радует, что люди, как правило, обладают достаточным чутьем для подобной саморекламы.

В ходе одного эксперимента участников попросили произвести благоприятное впечатление на собеседника; почти все они справились с этой задачей безо всяких инструкций[247]. В целом мы знаем, как понравиться другим, проявляя доброту, любезность, скромность (впрочем, эта последняя, как уже говорилось выше, должна распространяться лишь на вещи тривиальные – вы же не хотите, чтобы вас сочли некомпетентным!).

Пожалуй, не столь очевидно, насколько важно акцентировать внимание на чертах сходства между вами и другим человеком, в соответствии с теорией, согласно которой подобное тянется к подобному[248]. Например, чтó вы начнете искать в первую очередь на свидании: различия или сходства между вами и потенциальным партнером?.. Вот именно. Когда американский психолог Роберт Чалдини работал в дилерской фирме по продаже автомобилей с тайной целью узнать из первых рук и увидеть в действии легендарные приемы торговли, о чем я уже рассказывал в главе 3, он выяснил, что продавцов учат уделять пристальное внимание любым общим чертам, которые обнаруживаются – или как бы обнаруживаются – у них с покупателями. Например, если они замечали в багажнике у клиента мячи для гольфа, желательно вскользь заметить, как все мы ждем хорошей погоды, чтобы выбраться куда-нибудь на яхте и забросить пару-тройку мячей.

Результаты исследований и практика здесь совпадают: близость возраста, религиозных убеждений, политических взглядов или еще какие-то минимальные черты сходства укрепляют взаимную симпатию, и эти два фактора в конечном счете воздействуют друг на друга[249]. Чувство родства, вызванное сходством, уходит корнями в представления первобытной общины, для которой была очень важна целостность группы. Имея в виду эту наклонность, доставшуюся нам от предков, всегда показывайте, что вы на одной стороне с собеседником, – например, в разговоре лучше употреблять «мы», а не «я». Прежде всего старайтесь подчеркнуть то, что можете найти общего: где и когда вы родились, в какой школе и в каком университете учились, есть ли у вас какие-то общие знакомые или коллеги[250].

Открытость – еще одно важное качество, которое сделает вас в глазах окружающих приятным и заслуживающим доверия человеком, поэтому старайтесь в ходе каждой беседы что-то рассказывать о себе[251]. Расскажите, куда собираетесь поехать в следующий раз, в какой стране больше всего хотели бы побывать или какую книгу сейчас читаете. То, что вы о себе сообщаете, должно быть личным, но ни в коем случае не интимным: если вы, например, слишком рано заговорите о своих сексуальных предпочтениях, это не прибавит вам популярности (и вы прослывете крайне неприятным человеком). И, разумеется, такие сведения не должны представлять вас в невыигрышном свете – кто же захочет работать с неудачником?[252] У открытости есть и еще одно преимущество: поскольку ваши собеседники будут неосознанно перенимать вашу манеру, вы больше узнаете о них, сможете лучше проанализировать свой характер и обнаружить черты сходства с ними, что, в свою очередь, даст вам еще больше возможностей для правильной самоподачи и влияния[253].

Уверенные в себе люди, как правило, раскрываются больше, но, увы, многим из нас подобная открытость дается с трудом[254]. Кроме того, здесь наблюдаются гендерные различия: женщины склонны больше рассказывать о себе людям, которые вызывают у них симпатию, мужчины – тем, кто внушает им доверие[255]. В какой-то мере вы, пытаясь повлиять на то, как вас воспринимают другие, должны рассказывать о себе и тем, кто вам симпатичен, и тем, кому вы доверяете, – не просто потому, что таким путем вы можете обрести одного-двух друзей, но потому, что ваша популярность в намеченной группе станет расти, а вместе с ней будет повышаться и оценка вашей компетентности.

Резюме: три кита популярности

Данные исследований, посвященных популярности, в целом не расходятся со здравым смыслом. Во-первых, время от времени делайте собеседникам один-другой комплимент и всегда относитесь к людям с уважением, а к их словам с интересом. Во-вторых, держитесь того же мнения, что и ваш собеседник, – по крайней мере, в отношении важных вопросов. И наконец, в-третьих: вас сочтут приятным человеком, если вы будете демонстрировать открытость и подчеркивать сходство. И хотя, чтобы применять эти приемы, достаточно здравого смысла, но, глубже осознав их технику и последствия, вы научитесь лучше понимать динамику межличностных отношений.

Сегодня недостаточно завоевать расположение своего начальника. В эпоху плоских иерархических структур важнее, чем когда-либо, чтобы коллеги одного с вами уровня и даже подчиненные относились к вам с симпатией. Не забывайте, что в наше время уделяется пристальное внимание оценке на всех уровнях, поэтому никогда нельзя знать заранее, кто может стать причиной ваших неприятностей или отозваться о вас с похвалой. Радует, что описанные здесь приемы с подчиненными еще более эффективны, поскольку эти люди не ожидают, что вы будете целенаправленно добиваться их благосклонности. Однако о вкрадчивости, общности мнений и правильной самоподаче следует помнить, с кем бы вы ни общались, вне зависимости от положения или значения людей, – ведь вам необходимо, чтобы ваша популярность распространялась как можно дальше.

Помимо того, чтобы быть приятным человеком, есть еще один фактор, ключевой для общего впечатления, которое вы производите, – ваша физическая привлекательность. Хотя ее не так легко регулировать, как умение нравиться, существует немало возможностей использовать данные современных исследований себе во благо.

Привлекательность

Красота влекла людей испокон веков[256]. Еще в каменном веке появились, например, черные тени для глаз, изготовленные из сульфида свинца и древесного угля. В незапамятные времена, в Древней Греции, Солон ограничил торговлю косметическими притираниями – очевидно, уже в те времена слишком многие злоупотребляли косметикой. Согласно Библии (Исх. 2:2), Моисей в младенчестве был необыкновенно красив важная отличительная черта человека, которому предстояло прославиться тем, что он разделил Красное море. Стремление подчеркивать свою привлекательность антропологи считают одним из первых признаков цивилизации, а некоторые – даже инстинктом[257].

Едва ли можно спорить, что физическая привлекательность может в некоторых случаях принести пользу, но трудно даже представить себе, насколько важную роль она играет во всех сферах нашей жизни. Просто попросите кого-нибудь рассказать вам о конкретном человеке – почти наверняка ваш собеседник начнет с описания его наружности[258]. Внешность – очевидная данность, и, в отличие от прочих составляющих коммуникации, она постоянно на виду при любом личном контакте. Привлекательность всегда в значительной мере определяет первое впечатление, так как именно исходя из нее делают выводы о других аспектах вашей личности и ваших способностях[259].

В деловых отношениях физическая привлекательность значит не меньше, чем в романтических. Хотя это качество играет еще бóльшую роль в воздействии на представителей противоположного пола – конечно, в зависимости от сексуальной ориентации, – привлекательность остается ключевым фактором и в отношениях, лишенных эротического оттенка, например в дружбе между гетеросексуальными мужчинами[260].

Такие наклонности проявляются с первых лет жизни: дети стараются выбирать себе наиболее привлекательных товарищей для игр[261]. Это может шокировать, но даже родители больше привязаны к привлекательному ребенку[262]. Чем привлекательнее учитель в школе или преподаватель в колледже, тем выше учащиеся оценивают его компетентность[263]. Учителя также считают привлекательных учеников более способными[264]. Привлекательные люди чаще слышат похвалы за успех, тогда как непривлекательных обвиняют в провале[265]. Сотрудники, которых считают привлекательными, получают более высокую зарплату (с разницей до 10 процентов) и чаще продвигаются по службе[266]. Во всем мире более привлекательные политики набирают больше голосов, нежели их менее привлекательные конкуренты[267]. Список можно продолжить[268]. В целом исследования ясно указывают на то, что привлекательные люди, как правило, более убедительны[269].

Но если напрямую спросить людей, влияет ли внешняя красота на их суждения, респонденты, скорее всего, будут отрицать это. Однако в ситуации эксперимента те же люди обнаружат, как воздействует на них привлекательность. Даже когда мы общаемся с кем-то длительное время и уже много знаем друг о друге, привлекательность не теряет своей значимости[270].

Вот почему предполагается, что у привлекательных людей больше достоинств. Они кажутся более умными, более приятными и веселыми[271]. И, что важнее всего в контексте нашей темы, их считают более убедительными и более компетентными[272].

При этом непривлекательным людям приписывают отрицательные качества[273] (непривлекательным мужчинам достается даже больше, чем непривлекательным женщинам[274]). Подытожить данное рассуждение можно коротко и ясно: то, что красиво, хорошо[275]. Только не то, что чересчур красиво!

По счастью, нам не надо уподобляться супермоделям, чтобы по-настоящему убедить окружающих в своих навыках и способностях. В ходе одного эксперимента участников попросили оценить уровень компетентности нескольких стоматологов и определить, заслуживают ли они доверия[276]. Как и предполагалось, тех стоматологов, которые были привлекательнее остальных, сочли более компетентными и надежными. Однако самый привлекательный стоматолог в группе получил более низкую оценку, чем просто достаточно привлекательный. Как же так? Если кто-то слишком красив, человек осознаёт ошибочность своего суждения и у него срабатывает сигнал тревоги. Как показывает это открытие, привлекательность действенна лишь в том случае, когда мы ее не сознаём[277]. Здесь привлекательность благоприятно влияет на оценку компетентности, пока речь не идет о некой очень высокой степени привлекательности[278]. Так что, если вы уже без пяти минут топ-модель, вам ни к чему применять описанные ниже приемы, чтобы усилить свою привлекательность.

Остальные же могут взять на вооружение советы, как этого добиться. Неудивительно, что ежегодно на косметику и пластическую хирургию тратятся миллиарды. Однако вряд ли кто-то понимает, какие именно факторы следует назвать решающими, даже сами хирурги, – это объясняет, почему именно такие лица можно увидеть даже на мероприятиях высокого уровня. Но если вы знаете, на что в действительности смотрят другие, вы можете сразу же усилить свою привлекательность и способствовать повышению оценки вашей компетентности.

Критерии привлекательности

В ходе одного эксперимента студентам буквально на секунду показывали фотографии двух кандидатов в Сенат США[279]. Затем они должны были указать того, кто показался им более компетентным. В 70 процентах случаев человек, которого студенты посчитали таковым, в самом деле победил на выборах. Страшно подумать – месяц предвыборной кампании и несколько секунд дают один и тот же результат. Люди практически единодушно и молниеносно выносят суждение о компетентности других на основе внешних данных. Так что чьи-то компетентность и даже красота – не только субъективное впечатление[280]. Наоборот, критерии красоты, по-видимому, почти универсальны.

О привлекательности мужчин судят прежде всего по лицу, а потом уже по телосложению (сочетанию веса и пропорций)[281]. Относительно женщин верно обратное: более значимую роль играет не лицо, а фигура. Уже одно это открытие крайне важно, если вы стремитесь улучшить свою наружность – фигуру или лицо. Поговорим сначала о привлекательности лица и о том, как она соотносится с представлениями людей о красоте и компетентности.

Лицо

Леонардо да Винчи полагал, что красота зависит от пропорций. Итальянский художник условно разделил лицо на семь частей – например, нос должен занимать две седьмых от общей длины лица – и в своих полотнах скрупулезно придерживался этого правила[282]. Современные исследования на тему привлекательности предлагают несколько более сложных формул.

Сегодня среди исследователей бытуют три основные теории, претендующие на объяснение сущности красоты: половой диморфизм, симметрия и усредненность. Рассмотрим эти концепции внимательнее.

Согласно теории полового диморфизма, лица женщин привлекательны, когда в них преобладают типично женственные черты, лица мужчин – когда типично мужественные[283]. Действительно, более привлекательными считаются женские лица с типично женственными чертами: полными губами, большими глазами и маленьким носом. Однако в отношении мужчин эта теория не работает. Мужское лицо с типично мужественными чертами – в том числе тонкими губами, маленькими глазами и редеющими волосами – не расценивается как более привлекательное. Наоборот, даже в мужчинах более привлекательными кажутся женственные черты лица[284]. Подумайте о мужчинах-моделях с достаточно большими глазами, густыми волосами, маленькими носами и полными губами они не обязательно соответствуют традиционным представлениям о мужественности, но тем не менее привлекательны. К этой теории очень близка сформулированная австрийским зоологом Конрадом Лоренцем концепция kindchenschema, то есть «детскости» черт лица, на которую накладываются типично женские черты и для которой характерны относительно большая голова, круглые щеки и маленький нос – вспомните диснеевских персонажей[285]. Женщины с «детскими» лицами, в отличие от таких же мужчин, и в самом деле считаются более привлекательными[286].

Так неужели мир населен скрытыми педофилами? Это утверждение некорректно: исследования показали, что привлекательность детских лиц объясняется не деталями, типичными для ребенка, – такими, как маленький рот и круглые глаза, – а юношескими чертами[287]. Поэтому, вопреки теории о «детскости», в женских лицах особенно привлекательной кажется именно молодость[288]. И молодость притягивает не потому, что мужчины ищут женщин, которых легче притеснять, как предполагают феминистские теории[289]. Причина скорее в том, что период, когда женщина способна к деторождению, достаточно короток, а молодая женщина потенциально способна произвести на свет больше потомства[290]. В пользу этого довода свидетельствует тот факт, что в культурах, где нормой являются отношения на всю жизнь, более молодые женщины воспринимаются как еще более притягательные[291]. Какие именно черты составляют привлекательность молодости, еще не исследовано досконально.

Согласно второй из основных теорий, ключевым фактором привлекательности является симметрия черт. Однако, как показали недавние исследования, симметрия почти не играет роли в оценке привлекательности[292]. Хотя явно асимметричные лица выглядят непривлекательно, мы относительно терпимы к этому свойству, поскольку правая сторона лица у большинства людей больше левой (присмотритесь к своему отражению!), так что мы привыкли к асимметрии[293]. Если бы решающим фактором в оценке привлекательности была именно симметрия, мы все выглядели бы лучше с пробором посередине, а не сбоку, – вспомните, впрочем, какие прически считались модными среди мужчин в 1920-е годы.

Третья и наиболее распространенная теория привлекательности, связывающая ее с усредненностью, уходит корнями в XIX век. Фрэнсис Гальтон, исследователь викторианской эпохи, соединил на фотопластинке несколько лиц, чтобы получить усредненное лицо, которое должно было быть наиболее привлекательным[294]. Это лицо, составленное из разных черт, посчитали более привлекательным, чем какое-либо из лиц с индивидуальными чертами. В рамках современного эксперимента Джудит Ланглуа и Лори Роггман, американские психологи, с помощью компьютерной программы составили из множества лиц одно – и, опять же, оказалось, что составное, «усредненное» лицо расценивалось как более привлекательное, чем любое из индивидуальных. Эти эксперименты породили широко распространенное мнение о «красоте золотой середины»[295].

«Усредненные типы», по-видимому, и правда свободны от вредоносных изменений и аномалий, что с точки зрения эволюции позволяет людям с «усредненными» чертами успешнее прочих претендовать на воспроизводство[296]. Кроме того, «типичные» лица могут нравиться нам уже тем, что уменьшают сложность этого сложного мира, и мы чувствуем благодарность ко всему, что кажется знакомым[297]. Усредненное лицо, составленное из нескольких индивидуальных лиц, получается также более симметричным, и этот фактор может оказаться решающим в его возросшей привлекательности[298]. Наконец, вымышленные лица, «совмещающие» в себе несколько разных лиц, как это было в означенных экспериментах, отличаются безупречной кожей, потому что дефекты и неровности нейтрализуют друг друга[299].

В своем новаторском (и еще не опубликованном!) исследовании немецкий психолог Мартин Грюндл установил, что именно безупречная кожа определяет привлекательность усредненных лиц. Грюндл обнаружил также, что усредненное лицо не выглядит очень привлекательным, а расценивается лишь как «сносное». Иными словами, усредненность предохраняет от «уродства», но на вершины красоты она вас не вознесет. Особенно привлекательные люди обладают различными индивидуальными чертами – вспомните хотя бы выразительный рот Джулии Робертс или характерный подбородок Джорджа Клуни. Согласно наблюдениям Грюндла, «составные» лица, которые люди назвали наиболее привлекательными, были сформированы лишь из восьми лиц, которые сами по себе расценивались как привлекательные, а не из десятков усредненных лиц. Грюндл назвал это явление «эффектом Рафаэля», имея в виду созданный прославленным итальянским живописцем образ Галатеи, сочетавший в себе черты нескольких красивых женщин[300]. Так что подлинная красота – сочетание привлекательных, а не усредненных черт.

Так что же делает наши лица привлекательными? Пытаясь ответить на данный вопрос, мы должны признать, что все три «великие» теории привлекательности ошибочны. Как видно из исследований феномена привлекательности (которые проводились десятилетиями), ни симметрия, ни половой диморфизм, ни усредненная внешность не играют в ней решающей роли[301]. В то же время влияние «детскости» черт на привлекательность женщин не поддается точному измерению.

Грюндл формулирует ту же мысль максимально четко: «Лицо привлекательно, когда ему присущи черты, типичные для привлекательных лиц, и непривлекательно, когда обладает чертами, типичными для лиц непривлекательных»[302]. Иными словами, несколько привлекательных деталей создают в целом привлекательный образ[303]. Грюндл рассмотрел эту гипотезу более пристально и подробно. Ему удалось выделить следующие факторы, определяющие привлекательность тех или иных черт лица; причем, как ни удивительно, они большей частью совпадают для мужчин и женщин[304].

ЖЕНЩИНЫ:

• полные, ухоженные губы;

• темные, тонкие брови;

• густые, длинные и темные ресницы;

• отсутствие темных кругов под глазами;

• высокие скулы;

• узкое лицо / лицо, чуть склонное к полноте;

• тонкая шея;

• тонкий нос;

• гладкая, безупречная кожа;

• загорелая кожа.

МУЖЧИНЫ:

• симметричный рот;

• полные губы;

• мелкие складки между носом и углами рта (носогубные складки);

• темные брови;

• густые и темные ресницы;

• узкое лицо / лицо, не склонное к полноте;

• верхняя часть лица шире по сравнению с нижней;

• высокие скулы;

• выступающие нижняя челюсть и подбородок;

• тонкая шея;

• волосы не редеют;

• гладкая, безупречная кожа;

• загорелая кожа.

Помимо выводов, к которым пришел Грюндл, следует учитывать и другие особенности: люди смотрят сначала на ваше лицо в целом, а затем прицельно – на глаза и рот; нос относительно неважен[305]. Посмотрите на звезд, которых считают особенно привлекательными: у многих из них необычайно хороши рот и глаза, а вот нос не очень красив.

Большое значение имеет и цвет волос: светловолосые женщины кажутся более привлекательными, зато темноволосых считают более умными, что еще важнее, когда речь идет о компетентности[306]. С мужчинами дело обстоит иначе: блондинов считают более приятными, но менее привлекательными, а брюнеты – как и брюнетки – производят впечатление и более умных, и более привлекательных.

Конечно, некоторые моменты – дань моде, и со временем они меняются. В середине ХХ века привлекательными считались высокие брови – ярким примером можно назвать американскую актрису шведского происхождения Грету Гарбо, – но в наше время предпочтительнее более низкие[307]. Растительность на лице также в разные периоды оценивалась по-разному – по крайней мере, если говорить о мужчинах[308]. Однако мужчины с бородой в целом выглядят более интеллектуально зрелыми, и это справедливо для любой эпохи.

Очки, как правило, ослабляют привлекательность[309], но, как показал эксперимент, проведенный в 1940-е годы, добавляют 14 единиц к предполагаемому IQ человека[310]. Правда, люди, которые в рамках эксперимента надевали очки, оценивались только по фотографиям. При личном общении воздействие очков кратковременно: уже через несколько минут очки не играют никакой роли в оценке интеллекта[311]. Поэтому очки рекомендуется надевать только для непродолжительных встреч, так как спустя короткое время они лишь уменьшают привлекательность.

Что делать со всей этой информацией – само собой, решать вам. В любом случае на многие из упомянутых факторов относительно легко повлиять. Например, как правило, не требуется особых усилий, чтобы добиться более темных бровей и ресниц или загара. Небольшие косметические процедуры, такие как разглаживание носогубных складок, принесут мужчинам существенную пользу, а женщины с помощью макияжа легко могут замаскировать круги под глазами и оттенить скулы. Поэтому неудивительно, что женщин, которые красятся, однозначно считают более привлекательными[312].

Мы можем соглашаться или не соглашаться с тем, что о людях нужно судить по «хорошенькому личику»; реальность такова, что именно так о них обычно и судят. Но благодаря этому обзору тех черт лица, которые действительно имеют значение, вы теперь знаете, на что следует обращать внимание, дабы усилить свою привлекательность, мужчина вы или женщина. Разумеется, как уже было сказано, лицо чрезвычайно важно для оценки вашей привлекательности, но и телосложение играет важную роль – в особенности если вы женщина.

Фигура

Полнота долгое время считалась признаком состоятельности, но сегодня эта тенденция практически сменилась противоположной, по крайней мере на Западе, где ожирение часто ассоциируется с бедностью[313]. Между тем в менее благополучных странах люди отдают предпочтение более плотной фигуре. Шведский психолог Мальте Андерссон исследовал культуру шестидесяти двух стран мира и пришел к заключению, что именно стройность прежде всего считается идеалом красоты, но лишь там, где нет недостатка в еде[314].

Существует множество способов оценивать пропорции человеческого тела, в частности индекс массы тела (ИМТ), соотношение талии и бедер, а также соотношение талии и груди, – на всё есть идеальные пропорции[315]. Соотношение талии и груди, например, непосредственно связано с привлекательностью мужчин, которая определяется главным образом верхней частью тела[316]. Знаменитая фигура типа «перевернутый треугольник» – широкие плечи и тонкая талия – по-прежнему считается весьма привлекательной. Так что «классическая», типичная мужская фигура ничуть не утратила своей привлекательности, а мода на более мускулистое тело стала даже более выраженной[317]. Однако и здесь следует учитывать период и культурные особенности[318].

На Тайване, например, главным признаком мужественности считается интеллект, поэтому натренированные мышцы здесь не являются такой важной составляющей идеала мужской красоты, как в Соединенных Штатах[319]. Греки считают красивыми мужчин с мускулистой фигурой, в отличие от англичан, чьи представления о красоте более сдержанны[320]. Для португальцев же идеал красоты – мускулистые мужчины, а женщины – с округлыми формами[321].

ИМТ, указывающий на стройность фигуры в целом, для мужчин играет вторичную роль по сравнению с соотношением талии и груди. В среднем сухощавый мужчина привлекательнее того, кто страдает от избыточного веса, но слишком уж стройные тоже не на хорошем счету[322].

Если говорить о физической привлекательности женщин, здесь главную роль играют ИМТ и стройность фигуры в целом[323]. Однако также очень важно соотношение талии и бедер. Индо-американский психолог Девендра Сингх проанализировал пропорции победительниц конкурса «Мисс Америка» с 1920-х по 1980-е годы и обнаружил, что идеальные параметры фигуры в этом конкурсе на протяжении многих поколений оставались почти неизменными. Вы можете рассчитать данный показатель, разделив обхват своей талии на обхват бедер. Так, если обхват талии – 25 дюймов (63 сантиметра), а обхват бедер – 35 дюймов (90 сантиметров), получается индекс 0,7. Соотношение талии и бедер у того идеального типа, о котором говорит Сингх, всегда варьировалось между 0,72 и 0,69 (у моделей, позирующих для журнала Playboy, – между 0,71 и 0,68). Так что идеальным соотношением талии и бедер следует, по-видимому, считать индекс 0,7. В качестве примера Сингх приводит таких несхожих между собой красавиц, как Мэрилин Монро, Софи Лорен, Твигги и Кейт Мосс, у каждой из которых этот показатель был близок к 0,7[324]. В самом деле он равен именно 0,7 или нет, ясно одно: достаточно тонкая талия в сочетании с бедрами средней ширины выглядит привлекательно.

В целом можно сказать, что в мужчинах правильные пропорции важнее, чем просто стройность. Иными словами, если вы мужчина с широкой талией, вам не обязательно худеть, чтобы выглядеть более привлекательно. Вы также можете делать физические упражнения, способствующие увеличению обхвата груди, а этот показатель важнее для привлекательности, чем натренированные мышцы рук или ног. Для женщин же на первом месте стройность, а затем «классические» женские пропорции.

Резюме: преимущества привлекательности

Теперь вы знаете, какую огромную роль играет привлекательность почти в любой жизненной ситуации. Поэтому следить за своей наружностью – не только признак тщеславия. Кроме того, вам теперь известно, какими именно факторами обусловлена привлекательность, а также то, что в мужчинах важно прежде всего лицо, в женщинах – фигура. Многие моменты, определяющие привлекательность, несложно изменить. Существенно, однако, чтобы вы по незнанию не тратили время и силы на те аспекты вашей внешности, изменение которых мало что вам даст.

Интересно, что наши стандарты превосходят реальность в ходе своих экспериментов Грюндл обнаружил: даже топ-модели международного уровня и финалисты конкурсов красоты получали лишь чуть более высокую оценку, чем «довольно привлекательные» люди (пять баллов из семи). Самой высокой оценки удостоились образы, созданные с помощью компьютерных программ, в действительности не существовавшие[325].

И если вам кажется, что в плане внешности ваши попытки изменить что-либо к лучшему ни к чему не приведут, вот вам два утешительных приза. Во-первых, как показало одно исследование, женщины, которых во время обучения в колледже считали необыкновенно привлекательными, в сорокалетнем возрасте чувствовали себя менее счастливыми, нежели те, чья привлекательность в колледже не оценивалась так высоко[326]. Поскольку за ощущением счастья обычно стоит сравнение текущих жизненных обстоятельств с более ранними, некогда привлекательные люди с возрастом почти неизбежно впадают в уныние – как женщины, так и мужчины.

Второй утешительный приз для менее привлекательных людей: их скорее пригласит на работу человек, полагающий, что рано или поздно он сам будет конкурировать с претендентом в этой компании. В таком случае тот, кто принимает решение о приеме на работу, предпочтет непривлекательного кандидата[327].

В общем и целом, как уже говорилось в начале этого обзора, результаты исследований показывают: люди до некоторой степени исходят из принципа «хорошо то, что красиво». И, кроме того, связь между привлекательностью и компетентностью а не впечатлением о ней – действительно существует[328]. Для начала, располагая всеми преимуществами и заботясь о своей внешности, вы уже обнаруживаете некоторый практический ум. Поэтому, как полагает американский психолог Лесли Зебровиц, ум усиливает привлекательность[329]. Еще к привлекательным людям, как правило, лучше относятся: другие чаще поддерживают их и оказывают им доверие[330]. Логично также предположить, что благодаря такому отношению привлекательные люди с годами становятся более уверенными в себе, у всех, к кому лучше относятся, скорее вырабатываются хорошие качества[331]. За счет всех этих преимуществ складывается и благоприятное впечатление о компетентности человека.

Некоторые ученые полагают, что более красивые люди в самом деле умнее. Они объясняют это тем, что мужчины с более высоким уровнем интеллекта, как правило, добиваются большего успеха и находят себе более красивых жен. В результате появляются дети, еще более красивые и умные, чем их родители, так как привлекательность и интеллект передаются по наследству[332]. Остроумная, но крайне спорная гипотеза![333]

Заключение

Сведения, изложенные в этой главе, отнюдь не являются такими тривиальными, какими кажутся на первый взгляд. Например, долгое время было широко распространено убеждение, что компетентность и человеческая теплота диаметрально противоположны друг другу[334]. В соответствии с этим мнением компетентность расценивалась как полезное качество, а теплота – как приятное, и потому люди, которые не вызывали симпатии, считались более компетентными, а приятные – некомпетентными[335]. Иначе говоря, компетентность и симпатия исключали друг друга. Однако, как показали исследования более позднего времени, эффект ореола гораздо сильнее: симпатия положительно влияет на оценку компетентности[336]. Поэтому, когда нам кто-то нравится, мы склонны считать его более компетентным. И наоборот, компетентность стимулирует симпатию[337]. Иными словами, когда мы считаем человека компетентным, он чаще всего нравится нам еще больше. Вспомните какую-нибудь из своих любимых комедий: нам нравятся гениальные зануды, даже когда они со странностями.

Примете ли вы на работу того, кто вызывает у вас отвращение, кажется неприятным или отталкивающе непривлекательным? Может быть. Но лишь в том случае, если он показался вам человеком исключительных, необыкновенных способностей. Если же вы не гений, стоит иметь в виду преимущества, которые дают популярность и привлекательность: они могут принести вам огромную пользу, потому что благодаря гало-эффекту любое положительное впечатление накладывает отпечаток на восприятие остальных качеств вашей личности, в том числе компетентности. И многое, как мы уже видели, свидетельствует о том, что популярность и привлекательность – ключевые факторы в создании общего «благоприятного впечатления».

Нам нравится, когда нас пытаются убеждать привлекательные и популярные люди[338], даже если мы знаем, что они действуют в собственных интересах, например продавцы[339]. Однако, имея дело с непривлекательными, непопулярными людьми, мы подсознательно сопротивляемся их попыткам повлиять на наше мнение.

Само собой, вы можете использовать приведенные в настоящей главе сведения, чтобы приумножить свою популярность и привлекательность и выглядеть более компетентно, но вам также предлагается бонус: наблюдайте за собой день за днем и обращайте внимание, до какой степени популярность и привлекательность людей искажают ваше суждение о них. Не обязательно заходить слишком далеко: не избегайте фотографий симпатичного человека, откликнувшегося на вашу вакансию, и не отводите взгляд при разговоре с ним, чтобы добиться непредвзятости, – ведь если потенциальный сотрудник приятен в общении и привлекателен, соответствующее впечатление он будет производить почти на всех, кому придется иметь с ним дело, от клиентов до секретаря, и никуда от этого не деться. А потому особенно приятных и привлекательных сотрудников следует назначать на те должности, где их способность воздействовать на других найдет наилучшее применение, чтобы показать «товар лицом». Мы постоянно наблюдаем, как эта идея реализуется в визуальных медиа, например на телевидении и в интернете, где преимущества популярности и привлекательности еще более усиливаются. К таким средствам следует прибегать целенаправленно, выбирая для этого подходящих представителей в своей компании[340].

Умение поместить привлекательных, приятных сотрудников на правильные позиции особенно полезно, когда вашей команде приходится иметь дело с клиентами, мало что знающими о продукте или услуге, которые вы продаете. Как показало одно интересное исследование, плохо осведомленные избиратели оказались особенно восприимчивы к привлекательности политических деятелей[341]. Чем меньше их интересовала идеология того или иного политика, тем сильнее действовало обаяние. Авторы этого исследования советовали политическим партиям выдвигать привлекательных кандидатов, особенно когда речь идет о местных выборах относительно небольшого масштаба, где избиратели чаще всего не вдаются в содержательные подробности.

Универсальный принцип гало-эффекта, открытый Эдвардом Торндайком, не перестает удивлять: если у ресторана репутация «здорового», как в случае с сетью фастфуда Subway, люди склонны недооценивать калорийность всех присутствующих в меню блюд[342].

А если вас считают популярным и привлекательным, это будет накладывать отпечаток на всё, что вы делаете, и на оценку вашей компетентности тоже.

Конспективно о компетентности

Популярность и привлекательность

Старайтесь произвести благоприятное впечатление в целом, особенно в том, что касается вашей популярности и привлекательности.

Популярность

Вкрадчивость

• Заблаговременно расположите к себе других.

• Делайте индивидуальные комплименты – и так, словно вы говорите неохотно (например, «Вы будете возражать, но…»).

• Демонстрируйте уважение, искренний интерес, просите совета.

• Говорите о том, что важно для вашего собеседника.

• Оказывайте услуги или дарите подарки.

• Будьте «зеркалом» собеседника: имитируйте его позу, выбор слов и темп речи.

Общность мнений

• Публично озвучивайте мнение, аналогичное мнению другого человека по важным вопросам, прежде чем он сам это сделает.

• Если согласны с кем-то, высказывайтесь однозначно; если нет – не говорите ничего определенного.

• Позвольте вашему собеседнику убедить вас в правильности его позиции или довода.

Самоподача

• Подчеркивайте сходство между вами и другим человеком.

• Рассказывайте о себе личные, но не интимные сведения.

Привлекательность

Лицо

Старайтесь придать привлекательный вид тем чертам, которые являются определяющими: более темные брови и ресницы, гладкая, безупречная, загорелая кожа.

Фигура

Для мужчин (в мужчинах важнее лицо, чем фигура):

• Главное – верхняя часть тела и соотношение талии и груди (классическая фигура «перевернутый треугольник»).

• Наиболее привлекательная средняя стройная фигура, но важнее пропорции.

Для женщин (в женщинах важнее фигура, чем лицо):

• Решающий фактор – ИМТ и стройность фигуры в целом.

• Следите за идеальным соотношением талии и бедер.

Глава 8

Статус

Власть символов

Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства.

ФРАНСУА ДЕ ЛАРОШФУКО

Имидж-консалтинг для консультантов

Чтобы стать консультантом по вопросам управления, достаточно начального образования – не обязательно даже оканчивать школу. В отличие от аудиторов, врачей или юристов, консультанты никакой специальной подготовки не проходят. Узкоспециальные знания не играют в их практике почти никакой роли – и в этом проблема их положения; многие не относятся к ним всерьез и не считают оправданными их высокие расценки. Чтобы изгладить это впечатление, «самая новая профессия в мире», как назвал управленческий консалтинг Крис Маккенна, исследователь из Оксфордского университета, стала сознательно копировать язык и символику других профессий, уже обладающих высоким статусом[343]. Сначала эти консультанты позиционировали себя как «доктора управления» и описывали свою деятельность с помощью медицинских аналогий. За счет этого они придавали своим «экспертным знаниям» налет научности и убеждали клиентов, что будут действовать добросовестно и осторожно, как настоящий врач.

Однако Марвин Бауэр, юрист и многолетний руководитель фирмы McKinsey & Company, почувствовал, что эта аналогия и сопряженный с ней образ его клиентов как «больных предприятий» влекут за собой негативные ассоциации. Поэтому, став в 1950 году управляющим директором компании, он проводил параллели между своей профессией и другими сферами деятельности: научными достижениями инженеров, математической точностью экономистов и, что главное, высоким статусом юристов. Он полагал, что такое повышение статуса создаст впечатление профессиональной квалификации, что, в свою очередь, оправдает высокие расценки и даст компании возможность подняться на верхние ступени бизнес-иерархии. В то время McKinsey рекламировала себя следующим образом: «Мы помогаем бизнесу решить управленческие проблемы, как крупные юридические фирмы помогают решить вопросы права». Тактика Бауэра сработала, и успех McKinsey благоприятно сказался на всей отрасли – сегодня консультанты занимают положение, равнозначное положению юристов.

Статус – не изобретение бизнеса и даже не изобретение цивилизации: он заложен в самой природе. Вспомните обычных кур и их «порядок клевания». В связи с этим канадский психолог Джордан Питерсон рассуждает об омарах, живущих на дне океана уже более трехсот миллионов лет[344]. Когда омар терпит поражение в битве с другим омаром, его шансы победить в следующей схватке резко падают – даже если он будет бороться с омарами, над которыми некогда одержал победу. Происходит следующее: мозг омара разрушается и заменяется новым, более низкого порядка. Питерсон прибавляет: «Любой, кому довелось пережить болезненную перемену после серьезного поражения в любви или в профессиональной деятельности, возможно, ощутит некоторое сочувствие к этому некогда успешному ракообразному».

Если вы занимаете низкое положение на статусной лестнице – мужчина вы или женщина, – вам, как выразительно описывает Питерсон, «негде жить (или это далеко не лучшее жилье). Ваша еда ужасна, или же ее просто нет. Физически и душевно вы убоги. У вас почти отсутствует романтический интерес к кому-либо, разве что этот человек дошел до такого же отчаяния, как и вы. У вас больше шансов заболеть, быстро состариться и умереть молодым, причем оплакивать вас будут немногие, если вообще будут». «Как говорится, когда аристократы простужаются, рабочий класс умирает от пневмонии», – замечает Питерсон. Это верно и в отношении животных: когда среди птиц распространяется заболевание, первыми от него умирают птицы, находящиеся на низших ступенях иерархии.

Однако, если вы обладаете высоким статусом, вас ждет успех: «Если вы мужчина, вам отдают предпочтение при распределении лучшего жилья и самой отборной еды. Люди соревнуются за возможность оказать вам услугу. У вас безграничные возможности для романтических и сексуальных отношений. Вы – преуспевающий омар, и самые желанные самки выстраиваются в очередь и соперничают друг с другом за ваше внимание. <…> Если вы женщина, вы можете выбирать из множества первосортных поклонников: высоких, сильных и пропорциональных; находчивых, надежных, честных и великодушных». Самки животных, как правило, выбирают мужчин с наиболее высоким статусом, и именно так проще всего определить среди других самого успешного мужчину. А в наше время женщины и сами стремятся добиться высокого статуса.

Демонстрация статуса издревле имеет огромное значение для нашей жизни. Один из способов – правильная осанка, о которой мы уже говорили в главе, посвященной высокой планке ожиданий. Когда мы терпим поражение, мы, по словам Питерсона, напоминаем омаров, только что проигравших схватку: «Мы сникаем. Смотрим в землю. Ощущаем себя в опасности, чувствуем боль, тревогу, слабость. Если дела не идут на лад, мы впадаем в хроническую депрессию. В таких условиях нам нелегко дать жизни достойный отпор, и мы становимся удобной мишенью для более толстокожих забияк». Тем не менее уверенная осанка указывает на статус.

В этой главе мы поговорим о том, как существенно повысить ваш статус.

Статус и компетентность

В 1968 году американские психологи Энтони Дуб и Алан Гросс провели удивительный эксперимент. Водитель машины, стоявшей на светофоре, вместо того чтобы тронуться, когда загорелся зеленый, просто остался на том же месте[345]. Дуб и Гросс повторили этот эксперимент и с роскошным лимузином, и с маленьким стареньким автомобилем, чтобы посмотреть, повлияет ли тип машины на реакцию других водителей, – разумеется, он повлиял!

Ожидая, пока маленький автомобиль сдвинется с места, ехавшие за ним водители вели себя раздраженно. Почти все гудели, некоторые – по нескольку раз, а пара из них даже задели задний бампер машины. В случае с дорогим автомобилем лишь половина водителей стали сигналить, и все они более или менее терпеливо ждали, пока машина наконец тронулась, прямо перед тем, как снова загорелся красный.

Однако, когда другую группу испытуемых спросили, как бы они повели себя в такой ситуации, большинство ответило, что они прежде всего сигналили бы большому и дорогому автомобилю, а потом уже маленькому. Они говорили искренне, однако статус воздействует на подсознание людей. Дуб и Гросс наглядно показали в своем исследовании, насколько велика власть атрибутов статуса и как они влияют на наши мысли и действия.

Силу воздействия людей с высоким статусом на окружение проиллюстрировал скандально известный эксперимент Милгрэма. В ходе этого эксперимента участники разрядами тока якобы причиняли мучительную боль другим людям которые на самом деле были актерами, – когда те давали неверный ответ на вопрос теста[346]. Почему обычные люди, такие же, как вы или я, соглашались причинять другим подобные страдания? Потому что, как они объясняли позже, ученый с почетным научным званием, одетый в белый лабораторный халат, велел им это делать.

Влияние предполагаемого статуса распространяется на все сферы жизни; этот механизм известен как «генерализация статуса»[347]. В зависимости от нашего статуса мы занимаем определенное место в иерархии не только на работе, но и в обществе[348]. Поэтому мнение людей, обладающих высоким статусом в профессиональной среде, считается авторитетным, даже если оно никак не связано с их специальностью: когда ваш семейный врач рассуждает о политике, шансы, что вы отнесетесь к его словам серьезно, достаточно высоки, даже если он не слишком хорошо разбирается в теме. Люди с более высоким статусом более влиятельны и чаще ведут за собой других[349]. Такой уровень статуса способствует более высокому авторитету, большему уважению и большему доверию. В любой культуре более высокий статус влечет за собой и более благоприятное впечатление о компетентности[350].

Здесь играет свою роль не только профессия человека уже одни атрибуты статуса могут воздействовать на оценку компетентности[351]. В ходе одного исследования была установлена следующая шкала символов статуса в порядке убывания значимости[352].

1. Корпоративная машина.

2. Помощник.

3. Именная визитная карточка.

4. Средства на расходы.

5. Бонусная карта авиакомпании за частые полеты.

6. Корпоративная кредитная карта.

7. Предметы с корпоративной символикой.

Среди других символов, на которые обращают внимание, – помещение компании, скидки сотрудникам на продукцию компании, места в корпоративном детском саду, возможность посещать спортзал и парковка рядом со зданием.

Зная, какие именно атрибуты статуса имеют важнейшее значение, вы сможете обращать внимание на то, что действительно важно, и повысить оценку своей компетентности. Помимо таких осязаемых факторов, есть и более незаметные способы укрепить свой статус.

Габитус

В вестибюле роскошной гостиницы мне нравится наблюдать, как люди входят. На некоторых персонал отеля сразу же смотрит косо, других же встречает широченными улыбками. Дело не в том, что входящие – знаменитости; возможно, они даже не постояльцы гостиницы. Решающий фактор – их габитус. Габитус, о котором писал французский социолог Пьер Бурдьё, включает в себя поведение и наружность человека, а также его одежду, речь и предполагаемый образ жизни[353]. По габитусу человека мы, справедливо или нет, можем моментально оценить его статус.

Если, как уже было сказано, вы говорите на наречии, указывающем на более низкое социальное положение, или ваш образ действий свидетельствует о недостаточной образованности, это почти неизбежно нанесет ущерб вашему статусу. Бывает поведение, губительное для внешнего впечатления о вас. А перед тем, у кого габитус человека с высоким статусом, открыты почти любые двери. Почему потомки семей с высоким статусом обычно преуспевают, даже если от материального наследия их рода мало что осталось? Потому что – помимо, вероятно, хорошего образования – они держат себя так, что в них сразу же виден габитус, присущий людям с высоким статусом.

Я уверен: никакой другой фактор не оказывает такого огромного влияния на впечатление о нашей компетентности (а значит, и на нашу способность убеждать), как габитус. Как гласит английская пословица, «нужно три поколения, чтобы вырастить джентльмена». Но не переживайте, этого можно достичь гораздо быстрее. Если вы проанализируете собственный габитус и научитесь правильно интерпретировать габитус других, вы сделаете первый шаг к пониманию и использованию воздействия статуса на оценку вашей компетентности. Один из важнейших аспектов этого процесса – осознание значимости того, о чем вы, наверное, даже не задумываетесь изо дня в день: вашей одежды.

Одежда и аксессуары: классические символы статуса

В ходе одного эксперимента мужчина перешел дорогу на красный свет. Сначала он проделал это в обычной офисной одежде, в другой раз на нем были элегантный костюм, рубашка и галстук[354]. И что же? За элегантно одетым человеком последовало в три с половиной раза больше пешеходов. В ходе другого эксперимента было обнаружено, что люди, звонившие из телефонной будки (да, эксперимент проводился много лет назад…) намного охотнее протягивали мелочь хорошо одетому актеру, «забывшему» запастись монетами в двадцать пять центов, чтобы тот мог позвонить, чем тому, кто был бедно одет[355].

Одежда – необычайно действенный символ статуса. Любая одежда указывает на определенный статус, хотя некоторые виды одежды в этом отношении красноречивее других: например, военная форма, увешанная орденами или знаками отличия. Конечно, в наше время, в эпоху демократичного костюма, уже нельзя вычислить «ранг» человека, бросив беглый взгляд на его одежду, но всё же она позволяет сделать некоторые выводы. Белые халаты врачей укрепляют их статус, подобно галстукам от Ferragamo на Уолл-стрит в Манхэттене или галстукам от Hermes в банковской среде Франкфурта[356]. Одежда непосредственно влияет на доверие к человеку, оценку его надежности и компетентности[357].

Большинству людей, несомненно, хорошо известно, что, если вы «хорошо одеты», к вам относятся лучше[358]. И, конечно, в зависимости от случая мы используем одежду более осознанно, чем любой другой символ статуса: если мы хотим создать впечатление профессионализма, то выбираем более официальный стиль, а если хотим понравиться, одеваемся непринужденно. Когда люди одеты официально, они выглядят компетентными, когда непринужденно – приятными в общении[359].

И всё же в повседневной жизни люди уделяют нарядам поразительно мало внимания. Во что вы сейчас одеты? Обдуманно ли вы выбрали одежду? Когда на улице прохожим задавали вопрос, почему они сегодня оделись именно так, стало очевидно, что связь между их предпочтениями и тем, что на них было надето, почти отсутствовала[360]. Костюм они выбирали, руководствуясь, по-видимому, практическими соображениями, такими как удобство или погода, и совершенно пренебрегая тем, как он сказывается на впечатлении, которое они производят.

Хотя, как мы уже говорили в предыдущей главе, привлекательность может влиять на оценку компетентности, однако, когда речь идет об одежде, на первый план выходит статус[361]. Компетентность «сексуально» одетых женщин оценивается как более низкая[362]. Поэтому при выборе одежды важнее подчеркнуть статус, чем привлекательность. А значит, высокое качество и классический крой предпочтительнее модного костюма, облегающего фигуру. Когда вы выбираете наряд, важно, чтобы он отражал желаемый статус; даже говорят: «Одевайтесь так, будто идете не на свою теперешнюю работу, а на работу своей мечты». При этом старайтесь проявлять такт, чтобы ваш костюм не выглядел вычурно.

Обратите внимание, что стиль зависит не от денег. Костюм, который сидит хорошо, стоит не дороже, чем тот, что сидит плохо, а выглаженная белая рубашка не потребует бóльших расходов, чем мятая лиловая. В нашу эпоху массового промышленного производства можно обзавестись гардеробом по своему размеру дешевле, чем когда-либо, и даже перекроить и подшить его в ателье без особенных затрат. Однако всегда лучше иметь два костюма или платья отличного качества, нежели полный гардероб одежды, купленной на распродаже.

Важно обдуманно выбирать не только одежду, но и окружающие вас предметы. Сообразительный торговый агент понимает, что надо подписывать контракт изящной ручкой фирмы Montblanc, а не дешевой пластиковой. Частные банкиры знают, что брошюру с перечнем своих услуг лучше поместить в элегантную кожаную обложку, чем в простую картонную папку[363]. Посмотрите на канцелярские принадлежности, лампу, фотографии, любые другие вещи на вашем рабочем месте. Были ли все эти предметы специально подобраны, или вы сидите среди хаоса случайно оказавшихся рядом вещей?

Представьте себе, что вы зовете мастера починить обогреватель, а он заявляется с потрепанной плетеной корзиной, несколькими потертыми инструментами и старыми лампочками, позвякивающими друг о друга, – почувствуете ли вы к нему доверие?[364] Так и с теми «инструментами», которыми вы пользуетесь или которые находятся на виду, – по ним окружающие составляют мнение о вашей компетентности.

Еще в 1959 году Бауэр объяснял своим консультантам в McKinsey: «Отношение руководителей к нам как к людям часто важнее для репутации фирмы, чем самые лучшие рекомендации, которые мы можем для них разработать. И это отношение – благоприятное оно или нет – формируется из множества мелочей. Например, один англичанин, руководитель крупной фирмы, на вопрос другого, как наши консультанты ладят с его командой, ответил: „Хорошо. Они даже носят классические галстуки“».

Конкретные атрибуты статуса, разумеется, зависят от контекста, но вы обнаружите их повсюду, будь то консервативный банк или стартап, внедряющий новые технологии. В любом сообществе существует свод негласных социальных норм, которые вы должны соблюдать, чтобы окружающие признали вас «своим» и вы могли повышать свой статус в качестве члена группы[365]. Так, некоторые люди творческих профессий не носят галстуков, но по пять часов простаивают в очереди за последней моделью кроссовок Adidas. В Китае времен Мао наиболее пламенные коммунисты ходили в неброских блузах, которые, однако, были сшиты из добротной итальянской ткани.

И всё же есть исключение из этого правила: некоторые из нас нарушают принятые нормы и представления, но тем самым еще более повышают свой статус.

Несоблюдение правил

Как насчет знаменитостей вроде Стива Джобса или Марка Цукерберга? Разве во время Всемирного экономического форума в Давосе Цукерберг не вышел на сцену в шортах и вьетнамках, хотя все в зале были одеты в костюмы? Что произошло, когда Джобс, обращаясь к зрителям со всего мира, выступал в джинсах и черной водолазке? Разве они не вызывали тем большее восхищение, что носили такую одежду, ассоциирующуюся с низким статусом?[366]

Так оно и было. Люди, уже обладающие высоким статусом, могут повысить его, отказавшись от традиционных символов своего статуса[367]. Эта идея известна как «эффект красных кроссовок» – подразумевается, что некоторые надевают обычные красные кроссовки, когда больше подошла бы элегантная обувь[368]. Проявления индивидуальности и независимость высоко ценятся, особенно на Западе, поэтому нарочитым нарушением правил можно добиться повышения статуса, а значит, и оценки компетентности.

Однако для такого поведения необходимо, чтобы вы уже обладали значительным авторитетом – например, считались несомненным экспертом в своей области или были одним из основателей успешной компании. Кроме того, должно быть ясно, что вы не соблюдаете правила намеренно. Только в этом случае нежелание подчиняться нормам будет воспринято как признак уверенности в себе, а не как попросту неуклюжее или даже постыдное поведение.

Если такое нарушение правил – лишь недоразумение или если вы переигрываете, это не принесет успеха, потому что, как гласит старинная латинская пословица, Quod licet Jovi, non licet bovi – «Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку». Так что, если стажер явится на официальное мероприятие, повязав галстук, как шарф, его сочтут дурачком, но, если то же самое решит сделать мультимиллиардер, основавший новый стартап, он продемонстрирует независимость от мелких условностей.

Поэтому нарушение правил работает лишь в редких случаях, а именно в тех, когда вы уже обладаете высоким статусом. В большинстве случаев лучше соблюдать осторожность: то, как вы одеваетесь, – следуете вы правилам или нет, – свидетельствует о вашем уважении к другим. Я бы не советовал надевать футболку на встречи с клиентами, отправляться на свадьбу в толстовке тоже ни к чему. Ваша одежда говорит об уважении, которое вы испытываете к конкретному событию и к своему собеседнику. Поэтому неудивительно, что связь между одеждой и трудовой дисциплиной в самом деле имеет место: если в коллективе одеваются непринужденно, растет число опозданий и отсутствий[369]. Между прочим, в таком контексте исследовали и отношение к татуировкам – когда-то главному симптому отказа следовать нормам: сейчас они уже никого не шокируют, а потому относительно слабо влияют на оценку компетентности. Однако это по-прежнему скорее негативное влияние, особенно если вы в компании с пожилыми людьми[370].

Подводя итоги, можно сказать, что нарушение правил весьма эффектно, когда вы уже пользуетесь уважением в своей среде. Однако статус зависит не только от выбора одежды. Огромное влияние на ваш статус, а значит, и на оценку вашей компетентности оказывает то, как вы общаетесь с окружающими.

Общение на высшем уровне

О нашем статусе свидетельствует и манера общаться друг с другом. Как уже упоминалось в главе, посвященной невербальной коммуникации, язык тела и даже рост и сложение непосредственно отражаются на оценке вашего статуса. И одна из простейших стратегий – садиться во главе стола, чтобы выглядеть лидером в группе[371].

Как уже говорилось в другой главе (о вербальной коммуникации), властная риторика позитивно влияет на ваше положение в обществе, а речевые обороты, выражающие колебания и неуверенность в себе, подрывают ваш статус. Если вы начинаете фразу словами: «Вероятно, можно подумать, что…», – вам вряд ли удастся убедить кого-либо в своей правоте, а вашему статусу будет нанесен ущерб. Не надо низводить утверждение уверенного в себе человека до робко высказанного мнения.

Но значит ли это, что вы должны всегда говорить категорично, не давая никому ответить или выразить свое мнение? Вовсе нет: задавая вопросы, вы можете направить беседу в нужное вам русло. А если вы используете открытые вопросы – на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», – вы тем более сможете быстро подвести собеседника к знакомой вам области и укрепить собственный статус, обсуждая хорошо известный вам предмет.

Озвучив свой вопрос, чуть помолчите: молчание – прекрасный способ продемонстрировать власть. Позволяя себе выдержать паузу, вы показываете, что контролируете ситуацию и уверены в себе, – в отличие от непрерывно тараторящего балагура. Еще одно преимущество молчания заключается в том, что таким образом вы можете побудить собеседника поделиться сведениями, которых он иначе никогда бы не сообщил, – просто потому, что многие не в состоянии помолчать во время разговора.

Короли не вмешиваются в злободневные политические дискуссии; так и вам следует воздерживаться от участия в мелких словесных баталиях. Вместо этого наводите мосты. Если на совещании ваши коллеги начинают спорить, предложите компромисс. Затем заставьте их пожать друг другу руки, в точности как Билл Клинтон – Шимона Переса и Ясира Арафата, когда их партии пришли к соглашению; фотография, на которой запечатлен момент этого рукопожатия, – возможно, наиболее известная за всё время его президентства и важная для закрепления статуса Клинтона как одного из мировых лидеров.

Еще один важный ход в любом разговоре – выражение одобрения чьей-то работе или личным качествам. Похвала обычно направлена сверху вниз, поэтому она утверждает ваш статус лестным для вас образом. Что касается медалей, материального выражения похвалы, Наполеон некогда сказал: «Безделушки и мишура! <…> Но эта мишура помогает вести за собой людей»[372]. Попробуйте сказать клиентам, чтó вам нравится в дизайне их офиса; похвалите коллег за активность, проявленную ими на последнем совещании.

Но хвалите только то, что достойно похвалы; пусть люди заслужат ваше одобрение. Как-то раз в 1950-е годы был проведен интересный эксперимент, показавший, как необычайно воздействуют на нас принесенные жертвы. В рамках этого эксперимента женщины, желавшие участвовать в дискуссии о сексе, должны были предварительно пройти так называемый тест на смущение. Их попросили прочитать непристойные фрагменты из книги, не останавливаясь и не краснея, а в 1950-е годы это была не шутка[373]. Тест проводился под предлогом необходимости убедиться, что потенциальные участницы способны свободно говорить о сексе. Затем испытуемые присутствовали при дискуссии, которая специально задумывалась как можно более банальной и скучной. Как ни странно, они положительно оценили выступавших и саму дискуссию. И здесь выявилась любопытная закономерность: чем более непристойным, а значит, вызывающим неудобство, был «тест на смущение», тем более одобрительно женщины отзывались о дискуссии.

Подобный же эксперимент проводился почти десятью годами позже. Но на тот момент в полном разгаре была сексуальная революция, и напугать кого-то «разговором о сексе» уже стало невозможно, так что вместо этого испытуемые для участия в дискуссии должны были подвергнуться воздействию электрошока[374]. Было обнаружено, что сила электрошока непосредственно влияла на то, насколько ценилось участие в группе; чем сильнее были разряды, тем больший интерес и желание вызывала подобная перспектива. Ту же идею можно усмотреть в ритуалах инициации, принятых при вступлении в студенческие организации или армейские подразделения, и это не просто проявление жестокости. Члены группы, в которую не так-то просто попасть, будут гораздо больше ценить свою принадлежность к ней, а потому будут более деятельно и лояльно служить сообществу, в котором состоят[375].

Итак, люди ценят то, что стоит им некоторых усилий. Поэтому, конечно, хвалите других, но лишь за что-то неординарное. Пусть они постараются ради вашей высокой оценки. А как быть с клиентами? Электрошок в обращении с ними вряд ли подойдет. Тем не менее заголовок одной статьи в Harvard Business Review наводит на некую злодейскую мысль: «Помучайте ваших клиентов (им понравится)!» Автор текста советует не слишком-то подлаживаться под них[376]. Разговаривая с потенциальными клиентами, не суйте им сразу же в руки свою визитку, особенно с исчерпывающей информацией на ней, включая вашу электронную почту, городской рабочий телефон, городской домашний телефон и три сотовых номера, не считая еще одного, нацарапанного ручкой. Если вы произвели на них хорошее впечатление, будьте спокойны: они сами вас найдут. Также не надо немедленно перезванивать кому-то или отвечать на письмо, полученное по электронной почте, в течение двух минут – вы ведь не их подчиненный. Но даже если это так, придерживайтесь лозунга сети отелей Ritz Carlton, который написан у здешнего персонала на ламинированной карточке: «Мы – леди и джентльмены, обслуживающие леди и джентльменов».

Когда вы встречаетесь с кем-то лично, устройте так, чтобы этот человек приехал к вам, как и должно быть на любых хорошо организованных переговорах. Проще говоря, тот, с кем ищут встречи, получает более высокий статус. Сравните бармена с официантом: чтобы бармен вас заметил, вам надо жестом привлечь его внимание, конкурируя с другими посетителями, а официант похож на лакея, который подходит к вашему столику и готов выполнять распоряжения по первому вашему слову.

Разумеется, существует невидимая граница между помехами, с которыми, на ваш взгляд, другие люди готовы мириться, и просто отвратительным обслуживанием. Вам ведь не надо казаться слишком недоступным, неприветливым или заносчивым. Как и в случае со многими другими уроками, которые можно почерпнуть из данной книги, чтобы понять, где проходит эта граница, и не переступать ее, требуется такт, выработать который помогает лишь жизненный опыт.

Игра в эрудицию

Во многих странах, например Германии и Австрии, среди предпринимателей и специалистов сферы услуг нередко встречаются доктора наук. В США степень магистра делового администрирования (MBA) также играет важную роль.

Это подтверждается исследованиями. Неважно даже, специалистом в какой именно области является обладатель степени: она сама по себе говорит об универсальной компетентности. Даже если человек, получивший степень магистра искусств (MA), устраивается продавать подержанные автомобили, его статус автоматически повышается уже благодаря одной этой степени, а его самого считают более компетентным[377]. И, как верно говорят во всех университетах, начальные ставки людей, окончивших магистратуру, существенно отличаются от зарплаты тех, кто окончил только бакалавриат[378].

Дипломы и сертификаты также считаются объективным свидетельством высокой квалификации[379]. Американцы не отличаются особой щепетильностью в этом отношении и часто получают красивые дипломы, просто чтобы пустить пыль в глаза, – мне доводилось видеть сертификат об окончании начальной школы в рамке из красного дерева с золотой каймой. Гордость от подобных достижений временами зашкаливает, но, в отличие от американцев, европейцы бывают не в меру скрытны. Одна моя знакомая даже проделала две дырки в своем дипломе Кембриджского университета сразу же после церемонии вручения, а потом сунула этот листок в папку-скоросшиватель на кольцах.

Помимо научных регалий, для статуса имеет значение и должность, которую человек занимает в компании. В странах, где маркеры иерархии играют существенную роль, например в Китае, в обиход вошли двуязычные визитные карточки. На одной стороне визитки может значиться по-английски «руководитель PR-отдела», а на другой стороне, по-китайски, та же должность может звучать куда более пышно, нечто вроде «директор по связям с общественностью»[380]. Меня лично удивляет, что такое небольшое число компаний награждает сотрудников пышно звучащими должностями; но ведь это не стоит труда, зато людей начинают воспринимать совершенно иначе. Компании, осознающие плюсы этой идеи, активно поддерживают своих сотрудников, награждая их разного рода званиями, как, например, одно международное PR-агентство, где младших сотрудников называют «руководителями», а не «помощниками». За счет этого они выигрышно смотрятся перед любой аудиторией и проявляют большую лояльность к компании; ситуация прекрасно иллюстрирует слова Наполеона о медалях и мишуре.

Что касается вашего статуса: вы хотите, чтобы ваши деловые партнеры вслепую гадали, какое образование вы получили и какой профессиональной квалификацией обладаете? Конечно, нет. Значит, нужны недвусмысленные свидетельства, по которым другие легко смогут оценить ваши навыки, как уже говорилось в главе, посвященной высокой планке ожиданий. Поэтому не стесняйтесь украшать свой кабинет дипломами, сертификатами или другими наградами. Когда к вам придут посетители, они станут искать подтверждений вашей компетентности и статуса, как и на ваши представления о ресторане, скорее всего, повлияет, если на двери будет написано, что у него высший балл в рейтинге Zagat.

Если вы действительно хотите заработать репутацию и статус эксперта в своей области, лучший способ – публикации, так как письменное слово по-прежнему необычайно действенно[381]. Как говорят в научных кругах, публикуйся или умри. Книга, колонка в газете или даже блог, который вы ведете, в глазах публики превращают вас в знатока. Мы живем в эпоху информации, и нам проще, чем когда бы то ни было, высказаться на любую тему. Если вы архитектор, вы можете посоветовать, как построить дом своей мечты, если садовод – подсказать, как выращивать на балконе небольшие годные в пищу растения.

В какой бы области вы ни проявляли свои навыки и квалификацию, здесь важно не столько профессиональное владение какой-то темой, сколько умение небрежно демонстрировать свои знания в ходе того, что немецкий литературовед Дитрих Шваниц назвал «игрой в эрудицию»[382]. Интересно, что для вашей репутации как образованного человека естественнонаучные познания никакой роли не играют; вы можете спокойно признаться, что совершенно ничего не понимаете в химии или физике, и ваш авторитет от этого нисколько не пострадает (если, конечно, вы не химик и не физик). Иное дело, когда речь заходит о свободных искусствах, в особенности литературе, философии и политике – основных сферах игры в эрудицию.

Если вы продемонстрируете габитус некультурного человека, не знающего этих основ, вам едва ли удастся убедить кого-то в качестве полученного вами высшего образования или в своих достижениях. Даже если вы купите полное собрание сочинений Шекспира и поставите рядом с телевизором, вы никого этим не обманете (хотя выглядеть оно может внушительно). Однако, если вы и правда будете читать Шекспира, вы прочувствуете язык и строй мысли образованного слоя – и станете одним из немногих, кто читал великого поэта и мыслителя не потому, что его задавали в школе.

Как полагает Шваниц, прочитав хотя бы один великий роман, человек переступает «границу между начитанностью и невежеством». Начинающему эксперту в мире литературы ученый предлагает, хоть и не без усмешки, прочитать сперва какой-нибудь один роман, который считается великим, причем тот, который читали совсем немногие. Идеальный выбор – «Улисс» Джеймса Джойса. Затем можно использовать эту книгу как крепость, которая даст вам шанс «идти в наступление и отпускать произвольные замечания о любом незнакомом авторе, но за стены которой вы сможете немедленно ретироваться, если беседа примет опасный оборот». Например, если после Джойса заговорили о Генри Дэвиде Торо, выскажитесь в таком духе: «Джойс делает текст трудным для чтения, тогда как Торо предельно точен в своих формулировках». Подобное утверждение, как отмечает Шваниц, «просто не может не соответствовать действительности».

Греться в лучах отраженной славы: косвенное воздействие на статус

Несколько лет назад, когда я еще был студентом, я случайно встретил кинорежиссера Квентина Тарантино – создателя таких шедевров, как «Криминальное чтиво» (Pulp Fiction, 1994) и «Джанго освобожденный» (Django Unchained, 2012), – и попросил разрешения сфотографироваться с ним. Это было не цифровое селфи, а настоящий снимок, который я впоследствии проявил. За ту фотографию, хоть она и быстро выцвела, мои друзья стали уважать меня больше, чем за что-либо, до тех пор сделанное мною в жизни, – что, вероятно, хорошо говорит скорее обо мне, нежели о снимке.

Однако американский психолог Роберт Чалдини описывает схожее явление, рассказывая, каким уважением прониклись к нему архитекторы лишь по той причине, что он родился в том же городе, что и знаменитый архитектор XIX века Фрэнк Ллойд Райт[383]. Немецкий психолог Ханс-Дитер Мумменди вспоминает, как в свое время на психологическом симпозиуме в Нью-Йорке он вызвал уважение не столько своим докладом, сколько тем, что по дороге к гостинице, в которой останавливались участники конференции, случайно столкнулся с актером и режиссером Вуди Алленом, о чем и рассказал к удовольствию своих коллег[384].

Неужто благодаря мимолетным встречам или едва заметным связям Чалдини и Мумменди сообщился гений этих знаменитостей? Конечно же, нет: ни один здравомыслящий человек не станет утверждать, что их компетентность от этого выросла хоть на йоту. И тем не менее высокий статус другого человека может принести вам пользу, если между ним и вами есть даже просто ассоциация: здесь работают и статус, и гало-эффект. Чалдини называет это способностью «греться в лучах отраженной славы» (BIRGing – от Basking in Reflected Glory)[385]. Проще говоря, любая, даже еле уловимая ассоциация с человеком, обладающим высоким статусом, по инерции воздействует и на ваш статус.

Если вы в разговоре с кем-то упоминаете своих знакомых, стремясь за счет связи с ними повысить свой статус, следите за тем, чтобы выбрать для этого подходящую манеру и правильный момент, – вы ведь не хотите, чтобы люди думали, что вы просто хвастаетесь знакомством, стараясь произвести на них впечатление. Греться в лучах отраженной славы можно, прибегая к этой тактике косвенным образом, например подчеркивая мельчайшие, едва уловимые черты сходства между вами и той или иной личностью с высоким статусом.

Из истории с Вуди Алленом Мумменди сделал вывод, что сходство со знаменитостью при этом может пониматься очень широко: «общее происхождение, общее место жительства или работы, общие политические или религиозные убеждения, увлеченность одним и тем же видом спорта или какими-то еще видами досуга, любое наружное сходство в одежде или чем-либо подобном. Достаточно упомянуть, что тот или иной политический деятель либо спортсмен родился в одном городе с вами, что вы ходили в одну школу с тем или иным актером либо встретили его в лифте»[386].

Вы даже можете создать ассоциацию между вами и положительными качествами другого человека, если родились с ним в один день, или положительными качествами праздника, если на него выпал день вашего рождения[387]. Американский психолог Эл Харрисон, изучив тысячи биографий в серии энциклопедий Who's Who («Кто есть кто»), обнаружил, что многие знаменитости якобы родились в праздники, такие как Новый год, Рождество или День независимости[388]. Так, Луи Армстронг утверждал, что родился 4 июля, хотя на самом деле дата его рождения – 4 августа. Особенно выдающиеся богословы заявляют, что родились в Рождественский сочельник – как и сам Иисус Христос.

Поэтому не бойтесь привлекать внимание к реально существующим параллелям, даже если они за пределами вашей компетенции. Такого рода сходство может казаться случайным, и всё же эти мелкие черточки действительно производят большое впечатление – даже на необыкновенно умных людей[389].

Разумеется, не стоит нелепо похваляться тем, что вы с кем-то знакомы или каким-то незначительным образом связаны с известным или уважаемым человеком. Существует мера, превышать которую не следует. Поэтому в большинстве случаев разумнее подчеркнуть желаемую параллель как бы невзначай. Например, нет ничего нарочитого в том, чтобы тот ваш друг, который обладает наиболее высоким статусом среди собравшихся, представил вас остальным гостям. Подумайте вот о чем: если кому-то вас представит генеральный директор, вы всегда будете ассоциироваться с высоким статусом руководителя. То же самое касается ситуации, когда вы выступаете или говорите речь, – объявлять об этом всегда просите человека с самым высоким статусом.

Более того, совсем не обязательно говорить о ваших предполагаемых отношениях с той или иной знаменитостью – достаточно образов. Впервые я понял, как хорошо работает эта стратегия, когда сидел в кабинете Арнона Милчена в помещении киностудии 20th Century Fox в Лос-Анджелесе. Милчен выступил в качестве продюсера нескольких знаменитых фильмов, в том числе «Однажды в Америке» (Once Upon a Time in America, 1984), «Красотка» (Pretty Woman, 1990) и «Двенадцать лет рабства» (12 Years a Slave, 2013). Нашей встречи я ожидал в одиночестве в его кабинете, разглядывая снимки, украшающие стены: Милчен с разными кинозвездами, президентами и даже рядом с генеральным секретарем ООН. С каждой фотографией мое уважение к нему серьезно и ощутимо росло.

Чтобы греться в лучах отраженной славы, не требуется даже личной встречи с человеком, с которым вы хотите, чтобы вас ассоциировали[390]. Священники и другие религиозные люди обладают высоким статусом из-за своей тесной связи с каким-либо богом, а американские политики постоянно упоминают почти легендарных отцов-основателей, тонко намекая на связь между ними и этими окруженными благоговением людьми. В Монголии о полководце Чингисхане говорят как о полубоге, в Таджикистане поэт Рудаки почитается святым. Почему? Потому что прославление исторических личностей бросает отблеск непосредственно на их преемников. А как обстоят дела у вас? Есть ли в вашей сфере знаменитости, на связь с которыми вы можете претендовать? Чем дольше вы станете раздумывать над этим, тем больше людей придет вам на ум, и было бы вполне разумно при случае заговорить о них. Подобным же образом можно повысить свой статус, обозначив свою связь с какой-то организацией – например, университетом или широко известной компанией.

Люди чаще всего не задумываются, как работают такие ассоциации, причем в обе стороны: постоянно приходится наблюдать, как кто-то жалуется на своего бывшего работодателя или школу. И что происходит? Они наносят ущерб своему статусу, создавая негативную ассоциацию. На самом деле просто нужно хвалить всё, что имеет отношение к вам[391]. Вместо того чтобы хвалить собственные достижения и результаты, хвалите других – это куда менее подозрительно и дает тот же желанный эффект. Например, если вы рассказываете, как много лет назад вам понравилась ваша первая работа, потому что компания была хорошо организована и предлагала новаторский подход к стратегическому планированию, такая оценка непосредственно переносится на вас и вашу квалификацию. Говоря о компаниях или учреждениях – с которыми вас ассоциируют, нравится вам это или нет, – только хорошее, вы повышаете свой статус, а значит, и оценку своей компетентности.

Заключение

Сэр Альфред Айер, покойный профессор Оксфордского университета, в конце 1980-х годов был приглашен на блестящую вечеринку в Нью-Йорке, где вдруг разгорелась ссора: внушительного вида человек начал задевать молодую модель Наоми Кэмпбелл, а другие гости не отважились вмешаться[392].

Только сухощавый семидесятисемилетний сэр Альфред заступился за девушку и встал на ее защиту – но обидчик не унимался.

«Вы что, не в курсе, кто я? – огрызнулся он. – Я Майк Тайсон, чемпион мира среди боксеров в тяжелом весе!»

«Замечательно! – ответил сэр Альфред. – А я бывший заведующий кафедрой логики в Оксфордском университете. Теперь, когда мы оба знаем, что достигли вершин каждый в своей профессии, мы можем говорить как джентльмен с джентльменом». Согласно легенде, таким образом он восстановил порядок, и вечеринка продолжилась.

По душе вам это или нет, но по всему миру едва ли что-то больше убедит людей в вашей компетентности, чем сознание высокого статуса: если вам подают стейк по звонку серебряного колокольчика в парижском отеле «Ле Бристоль», он покажется вкуснее, чем точно такой же, но сервированный на одноразовой тарелке в баре на углу.

Помните о цитатах: необразованному человеку полезно читать сборники цитат. Впечатлила ли вас фраза, которую вы только что прочли? Показалась ли она вам особенно мудрой или интересной? Сомневаюсь. А между тем это слова выдающегося британского политика Уинстона Черчилля. Если бы я сразу оформил приведенную мысль как его афоризм и выделил, поместив в начало главы, уверен: она произвела бы на вас совершенно иное, более глубокое впечатление. Цитаты ценятся, лишь если они опознаваемы, и тогда из банальных сентенций они превращаются в жемчужины мировой мудрости. Такова власть статуса.

От влияния статуса выиграл даже маргарин: лишь когда этот заменитель масла стали заворачивать в золотистую фольгу с изображением короны, он начал приобретать популярность[393].

Монархи всегда знали о важности статуса и буквально увековечивали его в камне – памятниках, статуях, зданиях. Вспомните огромные, похожие на небоскребы банки и сверкающие офисы компаний, которые внушают трепет тем, кто проходит мимо или вступает внутрь – под величественные своды.

Уже в 1899 году американский экономист Торстейн Веблен писал, что люди покупают некоторые вещи, дабы повысить свой статус, – теория, которую он назвал «демонстративным потреблением». Позже его именем был назван «эффект Веблена», состоящий в том, что потребление определенных товаров растет – а не уменьшается, – несмотря на повышение цены.

Хотя об этих механизмах знает весь мир, символы статуса сохраняют свою значимость даже на Западе, где статус, вероятно, уже не играет решающей роли, и уж тем более в культурах, ориентированных на статус[394]. Однако габитус человека с высоким статусом не сводится лишь к тому, что он носит часы фирмы Rolex, – хотя и это накладывает свой отпечаток. Помимо одних лишь вещей, требуется умение соответствующим образом общаться и держать себя с людьми. Сочетание всех этих факторов непосредственно влечет за собой более высокую оценку уровня компетентности[395].

Если у вас высокий статус, клиент или покупатель скорее сделает выбор в вашу пользу. Руководитель одной компании дает следующее объяснение: «Знаете, я мог получить юридическую консультацию где-то еще. Я могу обратиться в обычную фирму в Кентукки, и работают они качественно. Но я хочу говорить начальству, что веду дела через Baker McKenzie – фирму с высоким статусом. В этом случае, если что-то пойдет не так, мне надо будет искать меньше оправданий до совершения сделки и после ее заключения»[396].

Есть и еще одно преимущество высокого статуса. Вы когда-нибудь видели вживую выступление талантливого оратора, президента или кинозвезды? Когда-то я видел, как замечательный актер Кевин Спейси, будучи в зените популярности и славы, выступал с речью, и меня поразило, с какой радостью зрители приветствовали его, пока он шел к трибуне. Аудитория хохотала вовсю от одного намека на шутку, потому что нам льстило, что такая знаменитость снизошла даже до того, чтобы смешить нас. Если бы на трибуну вышел местный сторож и пошутил точно так же, мы просто удивленно и молча смотрели бы на него. Та же самая речь, произнесенная тем же самым оратором, Кевином Спейси, сейчас – после того как прежняя слава трагически покинула его, – скорее всего, звучала бы совершенно иначе. На самом деле люди с высоким статусом просто более популярны[397]. Имейте в виду, что сопряженные со статусом различия частично утрачивают свое значение, когда люди хорошо друг друга знают[398], но, говоря о первом впечатлении, трудно переоценить их значимость.

Существуют ли гендерные различия, когда речь идет о статусе? Существуют. В отличие от мужчин, женщины предпочитают, чтобы различий в статусе было меньше, как в структурах с плоской иерархией[399]. Кроме того, женщины меньше, чем мужчины, стремятся утвердить свой статус и, как правило, ведут себя более скромно, и в этом их ошибка, потому что статус – ключевой фактор в умении располагать к себе других. А потому женщинам следует обратить особое внимание на перечисленные выше методы.

И всё же в этом плане мир кардинально изменился: в рамках проведенного в 1971 году эксперимента картины, удостоенные различных наград, оценили как обладающие равной художественной значимостью вне зависимости от того, были они написаны женщинами или мужчинами[400]. Однако картины, не завоевавшие никаких наград, оценивались выше, если их авторами были мужчины. Иначе говоря, художников, мужчин или женщин, оценивали одинаково высоко, если работы тех и других были очень высокого уровня, – ниже этой планки мужчины-художники считались более компетентными. К счастью, ситуация изменилась: совсем недавние исследования показали, что различий в статусе между мужчинами и женщинами уже нет, по крайней мере в Западном полушарии[401].

Вернемся к компании McKinsey, с которой мы начали эту главу: в Лос-Анджелесе конца 1960-х годов в темных костюмах ходили только сотрудники McKinsey или ФБР, что иногда приводило к некоторым недоразумениям[402]. Но сегодняшний успех консультантов говорит сам за себя. Репортер журнала Business Week был поражен, когда выяснил, что если в 1965 году на сто менеджеров приходилось по одному консультанту, то к 1995 году по одному консультанту приходилось уже на каждые тринадцать менеджеров[403]. С тех пор число консультантов продолжало стремительно расти. Поэтому вполне вероятно, что недалек тот день, когда у каждого менеджера будет свой консультант, – этим, в частности, можно объяснить растущую популярность «коучей», которые нередко работают индивидуально. Разумеется, чтобы вступить в ряды консультантов, вам не надо быть экспертом – к такому выводу приходит Крис Маккенна, исследователь из Оксфордского университета: «Не обязательно становиться профессионалом – достаточно вести себя так, будто вы профессионал»[404].

Конспективно о компетентности

Статус

Высокий статус непосредственно влияет на оценку компетентности и популярность.

Габитус

• Габитус – совокупность характеристик вашей наружности и поведения.

• Продуманно выбирайте одежду и любые окружающие вас предметы.

• Нарушение общепринятых правил способствует благоприятному впечатлению лишь при условии, что вы уже обладаете высоким статусом.

Коммуникация

• Выбирайте место во главе стола.

• Используйте властную риторику.

• Задавайте вопросы и выдерживайте паузы.

• Избегайте словесных баталий и мирите тех, кто ссорится.

• Хвалите других, но так, чтобы им надо было постараться ради вашего одобрения.

• Не старайтесь ни под кого подладиться!

Образование

• Регалии и должности рассматриваются как «объективные показатели» статуса.

• Помещайте на видном месте дипломы, сертификаты или награды.

• Публикуйте статьи, книги или ведите блог.

• «Играйте в эрудицию», чтобы продемонстрировать, что вы прекрасно образованны.

Греться в лучах отраженной славы: косвенное воздействие на статус

• Делайте так, чтобы вас ассоциировали с людьми или организациями, обладающими высоким статусом.

• Упоминайте о любых чертах сходства между вами и влиятельными людьми.

• Хвалите людей и организации, к которым имеете отношение.

Подводя итоги

Что же дальше?

Придет время, когда ты решишь, что всё кончено. Тут-то всё и начнется.

ЛУИС ЛАМУР

Прочитав эти главы, вы в сжатой форме ознакомились с результатами сотен исследований, эссе и книг. Но что останется, когда пыль наконец осядет?

Возможно, вы подумаете: «Ну-ну, очень интересно», – а потом вернетесь к своей обычной жизни, руководствуясь теми же принципами, что и прежде, и делая всё так же, как и всегда. Возможно, вы продолжите работать над тем, чтобы стать еще более компетентным в своей области. Это хорошо, но этого же и недостаточно. Не забывайте, что мало быть компетентным: надо сосредоточиться и на оценке своей компетентности. Подумайте о моей книге как о личном справочнике и пособии по демонстрации компетентности и постарайтесь применять приведенные здесь советы.

Вероятно, вы недоумеваете, каким образом вам удастся запомнить все эти советы. Задам встречный вопрос: каким образом вы можете водить машину, когда близка эпоха беспилотных автомобилей? Представьте себе, будто вы понятия не имели, что такое автомобиль[405], а я рассказал вам: это нечто сделанное из пары тонн стали или алюминия, и вы, потренировавшись несколько дней, научитесь водить самостоятельно. Затем я сообщил вам, что, приложив едва заметное усилие, вы сможете управлять этим колоссом, ведя его по узким улицам, у которых нет четких границ и которые размечены лишь белыми линиями, более или менее заметными в дневное время.

А потом я продолжал описывать, как, ведя машину, вы должны постоянно следить за этими белыми линиями и в то же время смотреть прямо перед собой. И, конечно, смотреть надо не только прямо и по сторонам, но и назад, в зеркала – заднего вида, левое и правое (и не забывайте, что отражающиеся в зеркале предметы на самом деле ближе, чем кажутся!). Вам также придется переключать передачи одновременно ногами и правой рукой. А переключив их, сразу же снова беритесь за руль. Время от времени вам надо включать поворотники. Включите «дворники» на лобовом стекле. Продумайте оптимальный маршрут. И будьте внимательны! Если вы хотя бы на полсекунды пересечете белую линию слева, эта поездка может оказаться для вас последней – или, если вам повезет, вы проведете остаток жизни в инвалидном кресле. И, пожалуйста, не забывайте смотреть через плечо.

Конечно, даже если вы делаете всё безупречно, на дороге вы не одни. Ежедневно мимо вас проезжают тысячи других людей, среди которых могут оказаться нетрезвые водители, люди, которые сбились с дороги и едут в неположенном направлении по улице с односторонним движением, а также потенциальные самоубийцы. Если движущийся в вашу сторону водитель задремлет хотя бы на секунду, готовьтесь к тому, что окончите свои дни в инвалидном кресле.

Как вам такая перспектива? Неужели вы откажетесь даже переступать порог этой адской машины и сочтете немыслимым, чтобы обыкновенный человек вообще был в состоянии управлять таким монстром, – пусть миллиарды людей и делают это изо дня в день?

Учитывая всё вышесказанное, по сравнению с ежедневными поездками на работу на автомобиле применение описанных в этой книге методик в повседневной жизни не требует чрезмерных усилий. Пользуясь ими, вы продвинетесь далеко – дальше, чем на какой бы то ни было машине.

Возьмем другой пример. Чем четыре крупные аудиторские компании: PricewaterhouseCoopers, KPMG, Deloitte и Ernst & Young – отличаются друг от друга? Или юридические фирмы, такие как Latham & Watkins и Freshfields? Или консалтинговые компании, например Bain и Boston Consulting Group? Есть ли между ними вообще какая-то разница? Если вы расспросите сотрудников, то, вероятно, услышите немало об огромных различиях на уровне корпоративной культуры и общения – вещах, которые вам, стороннему наблюдателю, едва ли будут заметны.

Юнас Риддерстрале и Кьелл Нордстрём, шведские теоретики бизнеса, очень точно описали эту ситуацию: «В обществе товарного изобилия наблюдается переизбыток идентичных компаний, имеющих похожих как две капли воды сотрудников, с одинаковым образованием, выполняющих одну и ту же работу, выдвигающих одни и те же идеи, производящих одни и те же продукты по одним и тем же ценам, с одинаковой гарантией и характеристиками»[406].

Плюс в том, что, даже если услуги и товары, предлагаемые вашими конкурентами и вами, похожи друг на друга, всё равно есть возможность выделиться среди них. Просто взгляните на продукты, абсолютно идентичные по своему химическому составу вне зависимости от производителя. Даже когда речь идет о сахаре или муке, есть бренды, которым покупатели больше всего доверяют и за товары которых готовы больше платить. Именно об этом вся моя книга: в ней объясняется подобное умение выделиться, неуловимое превосходство над другими, которые могут гарантировать такое же качество, и все прочие приемы, которые помогут добиться того, что вашу компетентность оценят более высоко.

Может быть, вы всё-таки по-прежнему думаете в глубине души, что есть нечто предосудительное в старании произвести более благоприятное впечатление? Неужели вам кажется зазорным стремление сиять более ярко? Но взгляните на себя[407]: вы идете к парикмахеру, чтобы ваши волосы выглядели лучше, чем на самом деле. Вы пользуетесь дезодорантом и брызгаетесь духами, чтобы от вас шел более приятный запах, чем без них. Если вы женщина, то наверняка ходите на каблуках, чтобы казаться выше, чем вы есть. Вы красите губы и ногти, чтобы изменить их естественный цвет. Разве все эти действия предосудительны?

У всех нас в распоряжении только одна жизнь, и нет ничего дурного в том, что мы хотим достичь всего, что в наших силах, пока мы здесь. Не надо воспринимать эту книгу как призыв обманывать других различными уловками. Ваша надежность, складывающаяся из вашей компетентности и доверия к вам, в долгосрочной перспективе еще важнее, чем компетентность сама по себе[408]. Доверие к вам, в свою очередь, строится на таких факторах, как честность, возможность на вас положиться, лояльность и порядочность[409]. Если вы остаетесь в этих рамках, нет ничего плохого в том, чтобы попытаться предстать в наилучшем свете. Вспомним наши человеческие, слишком человеческие старания сделать свою внешность более привлекательной: речь не о том, чтобы засовывать в лифчик носки, пытаясь создать иллюзию пышного бюста, а о том, чтобы найти лифчик, который будет сидеть идеально, – создать видимость чуть большего объема не помешает!

Исследования подтверждают, что, сознательно используя такие техники управления впечатлениями, каждый может добиться необыкновенно сильного эффекта[410]. Во-первых, ваша аудитория получает ту информацию о вас, которую в ином случае могла бы упустить, а во-вторых, работодатели посчитают особенно ценным, если их сотрудники будут выглядеть как можно лучше, а значит, и компания будет производить максимально благоприятное впечатление[411]. Поэтому смело берите на вооружение описанные в этой книге методики.

Но, само собой, как уже неоднократно говорилось на предыдущих страницах, вам потребуется некоторый такт или понимание ситуации, чтобы правильно дозировать некоторые из предложенных методик. Если другие заметят попытку сознательной манипуляции, вы столкнетесь с защитной реакцией[412].

Все эти советы одинаково актуальны как для мужчин, так и для женщин. В отдельных главах я неоднократно указываю на гендерные различия, но в целом можно сказать следующее: если еще несколько десятилетий назад мужчин, как правило, считали более компетентными, сегодняшние исследования не выявляют никакой разницы между полами – по крайней мере на Западе[413].

Многие из этих приемов я описываю очень подробно, но именно детали играют важную роль, особенно сегодня, когда конкуренция выше, чем когда бы то ни было, потому что вы состязаетесь со всем миром. Как я указывал в главе 1, ваши клиенты будут сравнивать вас не только с конкурентом, который находится в нескольких кварталах от вас, как это было раньше, а с мировым эталоном качества. Американский экономист Шервин Розен говорит об «экономике суперзвезд»[414]: лишь крохотный перевес, рывок, сделанный на сотую долю секунды раньше, некий оттенок в манере пианиста, за счет которого игра звучит чуточку благороднее, или один-единственный прием, способствующий благоприятному впечатлению о нашей компетентности, может решить, будут вас чествовать как профессионала или забудут как неудачника. Победитель получает всё! Что вы выберете – купить диск с записью неизвестного скрипача за два доллара или заплатить на пятьдесят центов больше за запись игры одного из величайших музыкантов нашего времени, Джошуа Белла?

Еще один пример, связанный с Джошуа Беллом, величайшим скрипачом-виртуозом, который играл на скрипке Страдивари в вашингтонском метро, почти никем не замеченный. Джин Вайнгартен, журналист Washington Post, которому принадлежал замысел этого эксперимента, описал его поразительный результат посредством концепции «искусства без обрамления»: даже на величайшее полотно, которое в музее будет вызывать восторг, в ресторане, вне обычной музейной обстановки, никто не обратит внимания, и его вполне могут продать за несколько долларов.

Британский художник Бэнкси, чьи работы обычно оценивают в миллионы долларов, наглядно подтвердил эту иллюстрацию, когда он (или она – кто скрывается под псевдонимом Бэнкси, до сих пор загадка) на несколько часов устроил анонимную продажу своих картин в нью-йоркском Центральном парке[415]. Бэнкси пережил то же, что Джошуа Белл: через час первый покупатель купил две картины по цене одной всего за шестьдесят долларов. Картины могли оцениваться в миллионы, но этого не случилось, потому что отсутствовало правильное «обрамление».

Что еще сказал Джошуа Белл о проведенном эксперименте? «Когда играешь для зрителей, купивших билеты, уже обладаешь неким законным правом. У меня нет чувства, что меня должны принять. Меня уже приняли». В этом и состоит цель описанных методов – в обоснованном признании.

И чтобы никому даже не пришлось покупать билет.

Эпилог

Наука и жизнь

В конце всё будет хорошо, а если нет – значит, это еще не конец.

ОСКАР УАЙЛЬД

Представьте себе, что кто-то вежливо обращается к вам на улице и – после официальной части – вкратце описывает некоторые приемы, изложенные на этих страницах. Затем ваш новый знакомый спрашивает, считаете ли вы, что, если бы кто-то применил такие приемы по отношению к вам, они бы на вас так или иначе повлияли. Что вы ответите? Уверен, вы скажете «нет», – люди в большинстве своем не склонны признавать, что подобные приемы или методики могут воздействовать на восприятие ими другого человека.

Люди не лгут, но они не учитывают одной важной вещи, существенной для понимания того, как работают такие приемы: процесс восприятия почти всецело происходит на уровне подсознания[416]. Этому моменту не следует слишком удивляться: наш мозг состоит более чем из ста миллиардов нейронов; в одной лишь коре головного мозга более тридцати миллиардов нейронов – важнейших элементов нашего мыслительного процесса, – связанных между собой. Так что возможное число нейронных связей выражается числом, которое можно записать как 10 с несколькими миллионами нулей. Для сравнения: если вам вздумается подсчитать общее число частиц в нашей Вселенной (усядьтесь поудобнее в кресло и запаситесь чипсами), выяснится, что оно составляет лишь 10 с семьюдесятью девятью нулями. Все эти многочисленные нейроны нашего мозга вступают между собой в «диалоги», которые мы крайне редко контролируем.

Идеи, представленные в данной книге, заимствованы главным образом из психологии, социологии и социальной психологии, изучающей опыт и поведение людей в окружении. В 1934 году американский философ Джордж Герберт Мид высказал предположение, что наша личность формируется лишь во взаимодействии с другими[417]. Канадский социолог Ирвинг Гофман рассматривал любую межличностную коммуникацию как театр, а ее участников – как актеров[418].

В области социальной психологии мне особенно интересно восприятие личности[419]. Цель этой дисциплины – точный анализ наивной бытовой психологии, которой все мы пользуемся изо дня в день[420]. В рамках означенного узкого направления меня прежде всего интересует управление впечатлениями (это также называется самопрезентацией или самоподачей), то есть сознательный контроль воздействия, который мы оказываем на других[421]. Как было сказано в главе 7, неоднократно проводился тщательный анализ того, что мы можем сделать для умножения собственной популярности, которая способна влиять на оценку компетентности[422]. Однако, что довольно странно, стремление добиться более высокой оценки своей компетентности никогда системно не рассматривалось как цель коммуникации.

От деталей к целому

Если вы заглянете в оглавление этой книги, вы заметите множество различий в критериях оценки компетентности. Возможно, вас заинтересует, не противоречат ли друг другу некоторые методы, изложенные в разных главах. В то же время встает вопрос об их возможной взаимозависимости. Иными словами, вопрос в том, из скольких отдельных частей состоит целое.

В соответствии с так называемой моделью суммирования, общее впечатление складывается из суммы отдельных впечатлений[423]. Согласно этому подходу, общее впечатление (в данном случае – оценка компетентности) есть результат сложения a+ b+ c+ dи так далее. Таким образом, высокий статус повышает степень влияния, а если к этому добавить еще и высокую степень привлекательности, уровень влияния возрастет[424]. В рамках такого подхода общее впечатление – лишь сумма составляющих его элементов, и чем больше отдельных факторов, способствующих более высокой оценке компетентности, тем сильнее будет их воздействие. Исходя из этой логики, их взаимозависимость играет второстепенную роль.

Рассмотрим, однако, и другой полюс – подход, ставящий отдельные элементы в зависимость от целого: гештальтпсихологию восприятия[425]. Здесь у нас складывается намного более сложный образ человека, с которым мы общаемся, чем если бы мы просто рассматривали его отдельные, видимые нам качества. Почему так происходит? Делая выводы о том, чего мы не видим, мы опираемся на визуальную информацию, такую как внешность, или наблюдаемое поведение; и наш мозг автоматически вплетает новые данные в имеющуюся картину мира. Здесь вновь срабатывает много раз упоминавшийся гало-эффект, в силу которого каждое новое впечатление обрабатывается в контексте уже имеющихся впечатлений. Если последние носят отрицательный характер, суждение о человеке будет скорее отрицательным; если контекст содержит положительные элементы, оценка также будет скорее положительной.

Однако гештальт-теория идет еще дальше: различные свойства объединяются в группы, связанные друг с другом, подобно гроздьям винограда, и «складываются» вместе в соответствующие «ящики». Эти наборы черт используются в довольно ограниченных теориях и концепциях, в частности в «наивной концепции личности» (implicit personality theory)[426] или в концепции «карт консенсуса» (consensus maps), когда речь идет не только о людях. Мы складываем в «ящики» также вещи и даже идеи, что важно, например, при анализе рынка (так, Ikea выясняет, что связано с понятием «дом», а в Chrysler интересуются, какие ассоциации вызывает слово «джип»)[427]. Многие неврологи и психологи занимаются расшифровкой так называемых карт (например, анализируя облака ключевых слов), на которые ориентируется наш мозг; эти карты играют всё бóльшую роль в разработке товаров и рекламных приемах, они устроены весьма иррационально. Пример: мы приписываем фруктам и овощам определенные человеческие, даже личностные свойства: лимоны мы считаем сострадательными, грибы – честолюбивыми, а лук – глупым[428]. Кондитерские компании используют это свойство с выгодой для себя: например, все драже Skittles – одинаковые на вкус, разница только в цвете. Почему так? Как говорит Дон Кац, исследователь из Университета Брендайса, «те, кто придумал Skittles, гораздо сообразительнее большинства из нас; они догадались, что дешевле производить конфеты отличающимися по запаху и виду, чем действительно делать их разными на вкус»[429]. Наш мозг воспринимает разные цвета, и мы приходим к выводу, что они связаны с вкусом: например, желтый с лимоном, красный – с клубникой.

Но в этой книге нас интересуют люди, а значит, наивная концепция личности – или, если конкретнее, содержимое ящика «компетентность».

Я уже упоминал наиболее наглядный пример того, как работают эти «ящики»; речь идет о стереотипах, наших обобщенных наборах представлений о свойствах определенного типа личности[430]. Соответствовать шаблонному представлению о профессионале, даже чисто внешне, очень полезно именно потому, что одного лишь внешнего вида вам уже будет достаточно, чтобы подобрать ключ к нужному «ящику». Если вы врач со стетоскопом на шее или инженер, всегда пользующийся устройствами последней модели, вы облегчите своей аудитории поиск подходящего для вас «ящика». Но, помимо клише, связанных с конкретными профессиями, – с помощью которых вполне можно добиться желаемого эффекта, другие описанные в этой книге приемы также привлекут внимание к ящику «компетентность».

У представителей одной культуры содержимое этих «ящиков» совпадает. Вспомните эксперимент из главы 7: группе студентов показывали фотографии двух кандидатов на один и тот же государственный пост и спрашивали, какой из кандидатов кажется им более компетентным?[431] Семьдесят процентов опрошенных указали на кандидата, победившего на выборах: победителю удалось подобрать ключ к нужному «ящику» и среди избирателей, и среди студентов.

Эти «ящики» играют огромную роль, не в последнюю очередь потому, что выбор нужного во многом зависит от истолкования неоднозначной информации. Как уже было сказано в главе 2, люди чаще всего делают выбор, подтверждающий их предубеждения (склонность к подтверждению). Мы обладаем поразительной способностью создавать единый целостный образ, опираясь на весьма немногочисленные подсказки. Взгляните на представленный ниже рисунок.

Вы видите два треугольника, хотя от одного из них остались только три вершины, а грани отсутствуют. Недавние исследования показали, что наш мозг «считывает» линии воображаемого треугольника так, как если бы они существовали на самом деле[432]. Причиной тому – принцип замкнутости, согласно которому мы воспринимаем форму, даже при наличии всего нескольких опорных точек, как целостный образ[433]. Точно так же мы способны угадывать в общих чертах «форму» личности, исходя из ограниченного набора ориентиров; впрочем, так или иначе это ведет к упрощению, которое имеет мало общего с реальностью. Но у нас нет выбора. Если мы вдумчиво и подробно будем анализировать каждую деталь, то просто не вынесем чрезмерной интеллектуальной нагрузки. Поэтому лишь за счет немногочисленных видимых штрихов мы строим предположения о целом.

Соответствуя идеальному образу профессионала, вы получаете удивительное преимущество. Когда мы обращаемся к каким-либо воспоминаниям, мы каждый раз должны воссоздавать их заново[434]. И пробелы в наших воспоминаниях заполняются информацией, которая соответствует существующему образу. Это, впрочем, чревато его искажением[435]. Когда другие будут воспроизводить в памяти ваш образ после разговора с вами, задним числом они «дорисуют» ваши отдельные характеристики, которые подтверждают сформировавшуюся у них наивную концепцию вашей личности, – даже если на самом деле этих характеристик вы не выказывали. Люди верят идеальным образам больше, чем собственным воспоминаниям. Если вам удалось произвести впечатление компетентного человека, другие будут вспоминать черты и моменты, подкрепляющие такое мнение о вашей компетентности, даже если в действительности они не имели места.

Вот почему связь отдельных элементов общей картины не только опасна, но и полезна: любой положительный момент делает положительными все остальные; их общее воздействие становится сильнее, и нужный «ящик» постепенно открывается.

Детектор ложной компетентности

Наивная концепция личности предполагает и обратный эффект: другие люди так же легко могут убедить вас, подобрав ключ к нужному «ящику». Посмотрите на это с другой стороны: если в вашей профессиональной или частной жизни вам надо принять решение относительно человека, которого вы не знаете, или познакомиться с ним, способность точно оценить его компетентность пришлась бы весьма кстати. Но есть, как мы понимаем, небольшая проблема.

Нам очень плохо дается точная оценка компетентности других людей – то же самое касается и оценки тесно связанного с ней интеллекта[436]. В ходе одного эксперимента лишь двадцать процентов испытуемых смогли оценить интеллект других более точно, чем генератор псевдослучайных чисел[437]. Следует отметить, что женщины по сравнению с мужчинами, как правило, способны вынести более верное суждение об интеллекте других после короткой встречи, однако и они очень далеки от точности[438].

Как полагают израильско-американские психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман, мы оцениваем человека в два этапа. Так называемая «Система 1» включает в себя первое впечатление, беглую оценку, в которой не участвует сознание[439]. Если мы сознательно идем на контакт с другим человеком, то задействуем «Систему 2»: в этом случае в игру вступает наша рациональность.

Проблема этих систем состоит в том, что, когда речь идет об оценке компетентности, не помогает даже рациональность. Как уже было отмечено, распознать подлинную компетентность намного труднее, чем разоблачить простую некомпетентность. Конечно, неумелые водители на автостраде вызывают у вас раздражение. Но заметите ли вы вообще, если мимо промчится лучший водитель в мире? Вряд ли[440].

Тогда как вы можете адекватно оценить компетентность других людей? Разумеется, очень важно уметь распознавать, кто компетентен, а кто нет, выбираете ли вы адвоката или нанимаете на работу сотрудника. Ответы я приберег под занавес, дождавшись эпилога, дабы вознаградить вас за то, что вы дошли со мной до самого конца.

Есть несколько ключевых факторов, позволяющих правильно оценить компетентность другого человека. При проведении анализа компетентности врачей выяснилось, что ни опыт, ни репутация альма-матер не играли решающей роли в определении подлинного уровня компетентности. В наибольшей степени реальный уровень компетентности соотносился с такими показателями, как оценки, полученные врачами на выпускных экзаменах, число программ, пройденных ими после присуждения ученой степени, и, что весьма любопытно, число специализированных изданий, на которые они были подписаны[441].

Однако для оценки интеллекта, тесно связанного с компетентностью, существует ряд релевантных в большинстве случаев факторов. Подлинный высокий уровень интеллекта, как правило, проявляется в следующих чертах[442]:

• быстрая речь;

• легко доступный для понимания язык, соблюдение литературной нормы языка в разговорной речи;

• зрительный контакт во время речи;

• уверенность в себе;

• быстрая реакция, (почти) полное отсутствие колебаний.

Все эти аспекты рассматривались в предшествующих главах как способ повысить оценку своей компетентности. Однако, в отличие от многих других ранее упомянутых особенностей, означенные пять признаков действительно указывают на высокий уровень интеллекта. Чтобы оценить наличие всех этих характеристик, достаточно лишь простого наблюдения. Интересно, что нам легче вынести верное суждение, когда мы только слышим человека, не видя его, – зрительные факторы часто вводят в заблуждение[443]. Кроме того, женщины обычно проявляют интеллект более непосредственно, чем мужчины, – потому умных женщин, как правило, и считают умными[444].

Помимо этих особенностей поведения, вы также можете быстро оценить интеллект человека по трем критериям[445].

1. Задает ли он правильные вопросы, способен ли отличить важные аспекты ситуации от неважных?

2. Если вы задаете вопросы, касающиеся самой сути обсуждаемой темы, и интересуетесь мнением человека, получаете ли вы логичные ответы, соответствующие вашим вопросам?

3. Может ли человек обозначить все альтернативные варианты решения вопроса, а также сопряженные с ними преимущества и недостатки?

Эти ориентиры помогут вам относительно точно оценить уровень интеллекта другого человека, а он почти совпадает с уровнем компетентности. Отвечая себе на приведенные вопросы, вы сможете принять решение, позволить ли кому-то убедить вас и в какой мере. Лишь тогда ваш выбор будет по-настоящему свободным.

Библиография

Знание может быть получено независимо от начальной точки. Надо только знать, как «учиться».

ГЕОРГИЙ ГУРДЖИЕВ

Abele, A. E. & Wojciszke, B. (2007). Agency and communion from the perspective of self versus others. Journal of Personality and Social Psychology, 93, 751763.

Abramowitz, I. A. & O'Grady, K. E. (1991). Impact of gender, physical attractiveness, and intelligence on the perception of peer counselors. Journal of Psychology, 125 (3), 311–326.

Abrams, D. (Ed.) (1993). Group motivation: Social psychological perspectives. London: Harvester.

Abrams, D. & Hogg, M. A. (1988). Social identifications: A social psychology of intergroup relations and group processes. Florence: Taylor and Francis.

Acor, A. (2001). Employers' perceptions of persons with body art and an experimental test regarding eyebrow piercing. Dissertation Abstracts International, Section B, 61(1B), 3885.

Adams, G. R. (1978). Racial membership and physical attractiveness effects on preschool teachers' expectations. Child Study Journal, 8, 29–41.

Adams, G. R. & Crane, P. (1980). An assessment of parents' and teachers' expectations of preschool children's social preference for attractive or unattractive children and adults. Child Development, 5, 224–231.

Addington, D. (1971). The effect of vocal variations on ratings of source credibility. Speech Monographs, 38, 242–247.

Akehurst, L. & Vrij, A. (1999). Creating Suspects in Police Interviews. Journal of Applied Social Psychology, 29 (1), 190–210.

Albert, H. (1968). Traktat über kritische Vernunft. Tübingen, Germany: Mohr Siebeck.

Albert, S. & Dabbs, J. (1970). Physical distance and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 15, 265–270.

Albright, L., Malloy, T. E., Dong, Q., Kenny, D. A., Fang, X., Winquist, L. & Yu, D. (1997). Cross-cultural consensus in personality judgments. Journal of Personality and Social Psychology, 72 (3), 558–569.

Alley, T. R. (1988a). The effects of growth and aging on facial aesthetics. In: T. R. Alley (Ed.), Social and applied aspects of perceiving faces (p. 51–62). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Alley, T. R. (Ed.) (1988b). Social and applied aspects of perceiving faces. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Alley, T. R. & Cunningham, M. R. (1991). Averaged faces are attractive, but very attractive faces are not average. Psychological Science, 2, 123–125.

Allport, G. W. & Cantril, H. (1934). Judging personality from voice. Journal of Social Psychology, 5, 37–55.

Ambady, N., Bernieri, F. J. & Richeson, J. A. (2000). Toward a histology of social behavior: Judgmental accuracy from thin slices of the behavioral stream. In: M. P. Zanna (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 32, p. 201271). San Diego: Academic Press.

Ambady, N., Hallahan, M. & Rosenthal, R. (1995). On judging and being judged accurately in zero-acquaintance situations. Journal of Personality and Social Psychology, 69, 538–547.

Ambady, N. & Rosenthal, R. (1992). Thin slices of expressive behavior as predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 111, 256–274.

Ambady, N. & Rosenthal, R. (1993). Half a minute: Predicting teacher evaluations from thin slices of nonverbal behavior and physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 64 (3), 431–441. Amyx, D., Bristow, D. & Robb, J. (2009). Source credibility in attorney advertisements. Services Marketing Quarterly, 30 (4), 377–396.

Anderson, C., Srivastava, S., Beer, J. S., Spataro, S. E. & Chatman, E. (2006). Knowing your place: Self-perceptions of status in face-to-face groups. Journal of Personality and Social Psychology, 91 (6), 1094–1110.

Anderson, L. D. (1921). Estimating intelligence by means of printed photographs. Journal of Applied Psychology, 5, 152–155.

Anderson, N. R. (1991). Decision making in the graduate selection interview: An experimental investigation. Human Relations, 44, 403–417.

Anderson, U., Kadous, K. & Koonce, L. (2004). The role of incentives to manage earnings and quantification in auditors' evaluations of management-provided evidence. Auditing: A Journal of Practice & Theory, 23 (1), 11–27. Andersson, M. (1994). Sexual selection. Princeton, NJ: Princeton University Press.

Ansolabehere, S., Snowberg, E. C. & Snyder, J. M. (2006). Television and the incumbency advantage in U. S. elections. Legislative Studies Quarterly, 31 (4), 469–490.

Apparala, M. L., Reifman, A. & Munsch, J. (2003). Cross-national comparisons of attitudes towards fathers' and mothers' participants in household tasks and childcare. Sex Roles, 48, 189–203.

Appelbaum, S. & Hughes, B. (1998). Ingratiation as a political tactic: Effects within the organization. Management Decision, 36 (2), 85–95.

Argenti, P. A. & Forman, J. (2002). The Power of Corporate Communication. New York: McGraw-Hill.

Argyle, M. (1979). Körpersprache und Kommunikation. Paderborn, Germany: Junfermann.

Argyle, M., Alkema, F. & Gilmour, R. (1972). The communication of friendly and hostile attitudes by verbal and non-verbal signals. European Journal of Social Psychology, 1, 385–402.

Argyle, M., Furnham, A. & Graham, J. A. (1981). Social situations. Cambridge: Cambridge University Press.

Argyle, M., Ginsburg, G. P., Forgas, J. P. & Campbell, A. (1981). Personality constructs in relation to situations. In: M. Argyle, A. Furnham & J. A.

Graham, Social situations (p. 252–256). Cambridge: Cambridge University Press.

Argyle, M. & McHenry, R. (1971). Do spectacles really affect judgments of intelligence? British Journal of Social and Clinical Psychology, 10, 27–29.

Armstrong, J. S. (1980). Unintelligible management research and academic prestige. Interfaces, 10 (2), 80–86.

Arnould, E. J. & Thompson, C. J. (2005). Culture consumer theory (CCT): Twenty years of research. Journal of Consumer Research, 31 (3), 868–881. Aronson, E. (1969). Some antecedents of interpersonal attraction. In: W. J. Arnold & D. Levine (Eds.), Nebraska symposium on motivation (Vol. 17, p. 143173). Lincoln: University of Nebraska Press.

Aronson, E. & Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59, 177–181.

Asch, S. E. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psychology, 41, 258–290.

Atkins, C. P. (1993). Do employment recruiters discriminate on the basis of nonstandard dialect? Journal of Employment Counseling, 30 (3), 108–118. Atkinson, R. C. & Shiffrin, R. M. (1968). Human memory: A proposed system and its control processes. In: K. W. Spence & J. T. Spence (Eds.), The psychology of learning and motivation (Vol. 2, p. 89–195). New York: Academic Press.

Augen und Brauen (n. d.). Beautycheck. Retrieved from http://www.beauty-check.de/cmsms/index.php/augen-und-brauen/cmsms/index.php/augen-und-brauen

Bacharach, S. B. & Lawler, E. J. (Eds.) (1984). Research in the sociology of organizations. Greenwich, CT: JAI Press.

Baker, M. J. & Churchill, G. A., Jr. (1977). The impact of physically attractive models on advertising evaluations. Journal of Marketing Research, 14, 538– 555.

Balkwell, J. W., Berger, J., Webster, M., Nelson-Kilger, M. & Cashen, J. M. (1992). Processing status information: Some tests of competing theoretical arguments. Advances in Group Processes, 9, 1–20.

Banducci, S. A., Karp, J. A., Thrasher, M. & Rallings, C. (2008). Ballot photographs as cues in low-information elections. Political Psychology, 29 (6), 903917.

Bar, M., Neta, M. & Linz, H. (2006). Very first impressions. Emotion, 6(2), 269278.

Barber, N. (1995). The evolutionary psychology of physical attractiveness: Sexual selection and human morphology. Ethology and Sociobiology, 16 (5), 395–424.

Bargh, J. A., Chen, M. & Burrows, L. (1996). Automaticity of social behavior: Direct effects of trait construct and stereotype priming on action. Journal of Personality and Social Psychology, 71, 230–244.

Barnes, M. L. & Sternberg, R. J. (1989). Social intelligence and judgment policy of nonverbal cues. Intelligence, 13, 263–287.

Barocas, R. & Vance, F. L. (1974). Physical appearance and personal adjustment counseling. Journal of Counseling Psychology, 21, 96–100.

Barrett, G. (2005, January 17). Halo cars. Retrieved from http://www.waywordradio.org/halo_car/

Bassili, J. N. (1981). The attractiveness stereotype: Goodness or glamour? Basic and Applied Social Psychology, 2, 235–252.

Bata, T. J. & Sinclair, S. (1990). Bata: Shoemaker to the world. Toronto: Stoddart.

Bates, S. (2005). Speak like a CEO: Secrets for commanding attention and getting results. New York: McGraw-Hill.

Baumeister, R. F. (1982). A self-presentational view of social phenomena. Psychological Bulletin, 91 (1), 3–26.

Baumeister, R. F. (1998). The self. In: D. T. Gilbert, S. T. Fiske & G. Lindzey (Eds.), Handbook of social psychology (Vol. 1, p. 680–740). New York: McGraw-Hill.

Baumeister, R. F., Smart, L. & Boden, J. M. (1996). Relation of threatened egotism to violence and aggression: The dark side of high selfesteem. Psychological Review, 103, 5–33.

Baumeister, R. F., Tice, D. M. & Hutton, D. G. (1989). Self-Presentational Motivations and Personality Differences in Self-Esteem. Journal of Personality, 57 (3), 547–579.

Bazil, V. (2005). Impression management: Sprachliche Strategien für Reden und Vorträge.Wiesbaden: Gabler.

Beckwith, H. (1997). Selling the invisible: A field guide to modern marketing. New York: Warner Books.

Behling, D. U. & Williams, E. A. (1991). Influence of dress on perception of intelligence and expectations of scholastic achievement. Clothing and Textiles Research Journal, 9, 1–7.

Bellezza, S., Gino, F. & Keinan, A. (2014). The red sneakers effect: Inferring status and competence from signals of nonconformity. Journal of Consumer Research, 41 (1), 35–54.

Bem, D. J. (1972). Self-perception theory. In: L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 6, p. 1–62). New York: Academic Press. Benson, P. L., Karabenick, S. A. & Lerner, R. M. (1976). Pretty pleases: The effects of physical attractiveness, race, and sex on receiving help. Journal of Experimental Social Psychology, 12, 409–415.

Berger, C. R. & Bradac, J. (1982). Language and social knowledge: Uncertainty in interpersonal relations. London: Arnold.

Berger, C. R., Gardner, R. R., Parks, M. R., Schulman, L. & Miller, G. R. (1976). Interpersonal epistemology and interpersonal communication. In: G. R. Miller (Ed.), Explorations in interpersonal communication (p. 149–172). Beverly Hills: Sage.

Berger, J., Fisek, M. H., Norman, R. Z. & Zelditch, M. (1977). Status characteristics and social interaction: An expectation-states approach. New York: Elsevier.

Berger, J., Norman, R. Z., Balkwell, J. W. & Smith, R. F. (1992). Status inconsistency in task situations: A test of four status processing principles. American Sociological Review, 57, 843–855.

Berger, J. & Ward, M. (2010). Subtle signals of inconspicuous consumption. Journal of Consumer Research, 37 (4), 555–569.

Berggren, N., Jordahl, H. & Poutvaara, P. (2010). The looks of a winner: Beauty, gender, and electoral success. Journal of Public Economics, 94 (1–2), 8–15.

Berkowitz, L. (Ed.) (1965). Advances in experimental social psychology (Vol. 2). New York: Academic Press.

Berkowitz, L. (Ed.) (1972). Advances in experimental social psychology (Vol. 6). New York: Academic Press.

Berkowitz, L. (Ed.) (1978). Advances in experimental social psychology (Vol. 11). New York: Academic Press.

Berkowitz, L. (Ed.) (1980). Advances in experimental social psychology (Vol. 13). Orlando: Academic Press.

Berry, D. S. & Brownlow, S. (1989). Were the physiognomists right? Personality correlates of facial babyishness. Personality and Social Psychology Bulletin, 15, 266279.

Berry, D. S. & McArthur, L. Z. (1985). Some components and consequences of a babyface. Journal of Personality and Social Psychology, 48, 312–323.

Berscheid, E. & Walster, E. (1972). Beauty and the best. Psychology Today, 5, 42–46.

Bierhoff, H.-W. (1989). Person perception and attribution. Berlin: Springer. Birdsell, D. (1998). Presentation graphics. New York: McGraw-Hill. Retrieved from http://www.mhhe.com/socscience/comm/luccas/student/birdsetl/birdselll2.html

Birdwhistell, R. L. (1952). Introduction to kinesics. Louisville: University of Kentucky Press.

Birdwhistell, R. L. (1970). Kinesics and context: Essays on body motion communication. Philadelphia: University of Pennsylvania Press.

Birnbaum, M. H. & Stegner, S. E. (1979). Source credibility in social judgment:

Bias, expertise, and the judge's point of view. Journal of Personality and Social Psychology, 37 (1), 48–74.

Blaker, N. M., Rompa, I., Dessing, I. H., Vriend, A. F., Herschberg, C. & Van Vugt, M. (2013). The height leadership advantage in men and women: Testing evolutionary psychology predictions about the perceptions of tall leaders. Group Processes and Intergroup Relations, 16 (1), 17–27.

Bolino, M. C., Varela, J. A., Bande, B. & Turnley, W. H. (2006). The impact of impression-management tactics on supervisor ratings of organizational citizenship behavior. Journal of Organizational Behavior, 27, 281–297.

Booher, D. (2011). Creating personal presence: Look, talk, think, and act like a leader. San Francisco: Berrett-Koehler.

Borkenau, P. & Liebler, A. (1995). Observable attributes as manifestations and cues of personality and intelligence. Journal of Personality, 63, 1–25.

Bottger, P. (1984). Expertise and air time as bases of actual and perceived infuence in problem-solving groups. Journal of Applied Psychology, 69, 214– 221.

Bourdieu, P. (1982). Der Sozialraum und seine Transformationen. In: P. Bourdieu, Die feinen Unterschiede: Kritik der gesellschaftlichen Urteilskraft (p. 171–210). Frankfurt am Main, Germany: Suhrkamp.

Bowman, J. S. (1992). Dress standards in government: A national survey of state administrators. Review of Public Personnel Administration, 12, 35–51. Bradac, J. J., Hemphill, M. R. & Tardy, C. H. (1981). Language style on trial: Effects of powerful and powerless speech upon judgments of victims and villains. Western Journal of Speech Communication, 45, 327–341.

Bradac, J. J. & Mulac, A. (1984). Attributional consequences of powerful and powerless speech styles in a crisis-intervention context. Journal of Language and Social Psychology, 3, 1–19.

Braun, C., Gründl, M., Marberger, C. & Scherber, C. (2001). Beautycheck: Ursachen und Folgen von Attraktivität. Projektabschlussbericht. Retrieved from http://www.beautycheck.de/cmsms/index.php/der-ganze-bericht

Brehm, J. W. (1968). Attitude change from threat to attitudinal freedom. In: A. G. Greenwald, T. C. Brock & J. M. Ostrom (Eds.), Psychological foundations of attitudes (p. 277–296). New York: Academic Press.

Brehm, J. W. (1978). A theory of psychological reactance. New York: Academic Press.

Brescoll, V. & Uhlmann, E. (2008). Can an angry woman get ahead? Status conferral, gender, and expression of emotion in the workplace. Psychological Science, 19, 268–275.

Brewer, G. & Archer, J. (2007). What do people infer from facial attractiveness? Journal of Evolutionary Psychology, 5 (1–4), 39–49.

Brewer, M. B. (1979). In-group bias in the minimal group situation: A cognitive-motivational analysis. Psychological Bulletin, 86, 307–324.

Brewer, M. B. (1997). On the social origins of human nature. In: C. McGarty & S. A. Haslam (Eds.), The message of social psychology: Perspectives on mind in society (p. 54–62). Cambridge, MA: Blackwell.

Brewer, M. B. (1999). The psychology of prejudice: Ingroup love or outgroup hate? Journal of Social Issues, 55, 429–444.

Bromley, D. B. (1993). Reputation, image and impression management. Chichester, UK: John Wiley & Sons.

Brooks, J. (1981). Showing off in America: From conspicuous consumption to parody display. Boston: Little, Brown.

Brown, B. (1969). The social psychology of variations in French Canadian speech. Dissertation Abstracts International: Section B. Sciences and Engineering, 30, 3093B.

Brown, B. L., Strong, W. J. & Rencher, A. C. (1975). Accoustic determinants of perceptions of personality from speech. International Journal of Sociology of Language, 6, 11–32.

Brown, S. (2001). Torment your customers (they'll love it). Harvard Business Review, 79 (9). Retrieved from https://hbr.org/2001/10/torment-your-customers-theyll-love-it

Buckalew, L. W. & Ross, S. (1981). Relationship of perceptual characteristics to effcacy of placebos. Psychological Reports, 49 (3), 955–961.

Budesheim, T. L. & DePaola, S. J. (1994). Beauty or the beast? The effects of appearance, personality, and issue information on evaluations of political candidates. Personality and Social Psychology Bulletin, 20, 339–348.

Budge, H. S. (1981). Dimensions of physical attractiveness: How others see us (Unpublished doctoral dissertation). University of Utah, Salt Lake City.

Bugental, D. E., Kaswan, J. W. & Love, L. R. (1970). Perception of contradictory meanings conveyed by verbal and nonverbal channels. Journal of Personality and Social Psychology, 16, 647–655.

Bunderson, J. S. (2003). Recognizing and utilizing expertise in work groups: A status characteristics perspective. Administrative Science Quarterly, 48, 557– 591.

Buss, D. M. (1989). Sex differences in human mate preferences: Evolutionary hypotheses tested in 37 cultures. Behavioural and Brain Sciences, 12, 1–49.

Buss, D. M. (2000). The evolution of happiness. American Psychologist, 55, 15–23.

Byrne, D. (1971). The attraction paradigm. New York: Academic Press.

Byrne, D. & Clore, G. L. (1970). A reinforcement model of evaluative responses. Personality: An International Journal, 1, 103–128.

Byrne, D., London, C. & Reeves, K. (1968). The effects of physical attractiveness, sex, and attitude similarity on interpersonal attraction. Journal of Personality, 36, 259–271.

Campbell, Joseph (1949). The Hero with a Thousand Faces. Princeton, NJ: Princeton University Press.

Cargile, A. C. (2000). Evaluations of employment suitability: Does accent always matter? Journal of Employment Counseling, 37 (3), 165–177.

Carnegie, D. (1936/2001). How to win friends and infuence people. New York: Simon & Schuster.

Carney, D. R., Cuddy, A. J. C. & Yap, A. J. (2010). Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance. Psychological Science, 21, 1363–1368.

Cartwright, D. (1959a). A feld theoretical conception of power. In: D.

Cartwright (Ed.), Studies in social power (p. 86–103). Ann Arbor: University of Michigan Press.

Cartwright, D. (Ed.) (1959b). Studies in social power. Ann Arbor: University of Michigan Press.

Carver, C. S., Lawrence, J. W. & Scheier, M. F. (1999). Self-discrepancies and affect: Incorporating the role of feared selves. Personality and Social Psychological Bulletin, 25, 783–792.

Castiglione, B. (1999). Der Hofmann: Lebensart in der Renaissance. Berlin: Wagenbach.

Cavior, N. (1970). Physical attractiveness, perceived attitude similarity, and interpersonal attraction among ffth and eleventh grade boys and girls (Unpublished doctoral dissertation). University of Houston.

Chabris, C. & Simons, D. (2009). The invisible gorilla and other ways our intuitions deceive us. New York: Crown.

Chaikin, A. L., Gillen, B., Derlega, V. J., Heinen, J. R. K. & Wilson, M. (1978). Students' reactions to teachers' physical attractiveness and nonverbal behavior: Two exploratory studies. Psychology in Schools, 15, 588–595.

Chaiken, S. (1979). Communicator physical attractiveness and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 1387–1397.

Chandon, P. & Wansink, B. (2007). The biasing health halos of fast-food restaurant health claims: Lower calorie estimate and higher side-dish consumption intentions. Journal of Consumer Research, 34 (3), 301–314.

Chartrand, T. L. & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perceptionbehavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76 (6), 893–910.

Cheetham, G. & Chivers, G. (1996). Towards a holistic model of professional competence. Journal of European Industrial Training, 20, 20–30.

Chen, H. H. (2007). Tattoo survey results: Vault explains it all for you. Retrieved from http://www.vault.com/nr/main_article_detail.jsp?article_id=5319842&ht_t ype=5

Cialdini, R. B. (1993). Infuence: The psychology of persuasion. New York: William Morrow.

Cialdini, R. B., Borden, R. J., Thorne, A., Walker, M. R., Freeman, S. & Sloan, L. R. (1976). Basking in refected glory: Three (football) feld studies. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 366–374.

Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. & Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463–476.

Cialdini, R. B. & de Nicholas, M. E. (1989). Self-presentation by association. Journal of Personality and Social Psychology, 57, 626–631.

Cialdini, R. B. & Goldstein, N. J. (2004). Social infuence: Compliance and conformity. Annual Review of Psychology, 55 (1974), 591–621.

Cialdini, R. B. & Richardson, K. D. (1980). Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. Journal of Personality and Social Psychology, 39, 406–415.

Clance, P. R. & Imes, S. A. (1978). The imposter phenomenon in high achieving women: Dynamics and therapeutic intervention. Psychotherapy: Theory, Research and Practice, 15 (3), 241–247.

Clark, M. S., Pataki, S. P. & Carver, V. H. (1996). Some thoughts and fndings on self-presentation of emotions in relationships. In: G. J. O. Fletcher & J. Fitness (Eds.), Knowledge structures in close relationships: A social psychological approach (p. 247–274). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Clark, T. & Salaman, G. (1998). Telling tales: Management gurus' narratives and the construction of managerial identity. Journal of Management Studies, 35 (2), 85–107.

Coates, J. (Ed.) (1998). Language and gender: A reader. Oxford: Blackwell. Collins, J. (2001). Good to great: Why some companies make the leap… and others don't. New York: HarperCollins.

Colvin, C. R. & Bundick, M. S. (2001). In search of the good judge of personality: Some methodological and theoretical concerns. In: J. A. Hall & F. J. Bernieri (Eds.), Interpersonal sensitivity: Theory and measurement (p. 47– 65). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Condon, J. C., Jr. (1977). Interpersonal communication. New York: Macmillan. Connolly-Ahern, C. & Broadway, S. C. (2007). The importance of appearing competent: An analysis of corporate impression management strategies on the World Wide Web. Public Relations Review, 33 (3), 343–345.

Cook, W. C. (1939). The judgment of intelligence from photographs. Journal of Abnormal and Social Psychology, 34, 384–389.

Coombs, R. H. & Kenkel, W. F. (1966). Sex differences in dating aspirations and satisfaction with computer-selected partners. Journal of Marriage and the Family, 28, 62–66.

Cornelissen, J. (2014). Corporate Communicaton. A Guide to Theory & Practice. London: Sage.

Cozby, P. C. (1973). Self-disclosure: A literature review. Psychological Bulletin, 79, 73–91.

Cravens, K., Oliver, E. G. & Ramamoorti, S. (2003). The reputation index: Measuring and managing corporate reputation. European Management Journal, 21, 201–212.

Cross, J. F. & Cross, J. (1971). Age, sex, race, and the perception of facial beauty. Developmental Psychology, 5, 433–439.

Crusco, A. H. & Wetzel, C. G. (1984). The Midas Touch. Personality and Social Psychology Bulletin, 10 (4), 512–517.

Cuddy, A. J. C, Fiske, S. T., Glick, P (2007). The BIAS Map: Behaviors from Intergroup Affect and Stereotypes. Journal of Personality and Social Psychology, 92, 527–541.

Culbert, S. A. (1968). Trainer self-disclosure and member growth in T-groups. Journal of Applied Behavioral Science, 4, 47–73.

Cunningham, M. R., Barbee, A. P., Druen, P. B., Roberts, A. R. & Wu, C.-H. (1995). Their ideas of beauty are, on the whole, the same as ours: Consistency and variability in the cross-cultural perception of female physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 68, 261–279.

Cunningham, M. R., Barbee, A. P. & Pike, C. L. (1990). What do women want? Facial metric assessment of multiple motives in the perception of male facial physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 59, 61–72.

Cutler, B. L., Dexter, H. R., Penrod, S. D. (1990). Nonadversarial methods for sensitizing jurors to eyewitness evidence. Journal of Applied Social Psychology, 20 (13–14), 1197.

Cutler, B. L., Penrod, S. D., Stuve, T. E., Roesch, R. (1988). Juror Decision Making in Eyewitness Identifcation Cases. Law and Human Behavior, 12 (1), 41–55.

Darby, B. W. & Schlenker, B. R. (1982). Children's reaction to apologies. Journal of Personality and Social Psychology, 8, 377–383.

Darley, J. M. & Goethals, J. R. (1980). People's analysis of the causes of ability-linked performances. In: L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 13, p. 2–37). Orlando: Academic Press.

Das, T. K. & Teng, B.-S. (2001). Trust, control and risk in strategic alliances: An integrated framework. Organization Studies, 22 (2), 251–283.

Davis, F. (1971). Inside intuition. New York: Signet Books.

Davis Polk & Wardwell (2004). Report of Davis Polk & Wardwell to the Shell Group Audit Committee. Retrieved from http://www.shellnews.net/classactiondocs/Binder1_405-6_OCR.PDF Deck, L. P. (1968). Buying brains by the inch. Journal of the College and University Personnel Association, 19, 33–37.

De Craen, A. J. M., Roos, P. J., de Vries, A. L. & Kleijnen, J. (1996). Effect of colour of drugs: Systematic review of perceived effect of drugs and of their effectiveness. British Medical Journal, 313 (7072), 1624–1626.

Delamater, R. J. & McNamara, J. R. (1987). Expression of anger: Its relationship to assertion and social desirability among college women. Psychological Reports, 61 (1), 131–134.

DePaolo, B. M. & Friedman, H. S. (1998). Nonverbal Communication. New York: McGraw-Hill.

De Rivera, J. (1977). A structural theory of the emotions. New York: International Universities Press.

Deussen, P. (Ed.) (1913). Arthur Schopenhauers sämtliche Werke (Vol. 4). Munich: Piper.

Deutsch, F. M., Clark, M. E. & Zalenski, C. M. (1983). Is there a double standard of aging? In: T. R. Alley (Ed.), Social and applied aspects of perceiving faces (p. 36–89). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Deutsch, F. M., Zalenski, C. M. & Clark, M. E. (1986). Is there a double standard of aging? Journal of Applied Social Psychology, 16, 771–785.

Diekman, A. B. & Eagly, A. H. (2000). Stereotypes as dynamic constructs: Women and men of the past, present, and future. Personality and Social Psychology Bulletin, 26, 1171–1188.

Dijksterhuis, A. & van Knippenberg, A. (1998). The relation between perception and behavior, or how to win a game of Trivial Pursuit. Journal of Personality and Social Psychology, 74 (4), 865–877.

Dimberg, U., Thunberg, M. & Grunedal, S. (2002). Facial reactions to emotional stimuli: Automatically controlled emotional responses. Cognition and Emotion, 16 (4), 449–471.

Dion, K., Berscheid, E. & Walster, E. (1972). What is beautiful is good. Journal of Personality and Social Psychology, 24 (3), 285–290.

Dipboye, R. L. (1989). Threats to the incremental validity of interviewer judgments. In: R. W. Eder & G. R. Ferris (Eds.), The employment interview: Theory, research, and practice (p. 45–60). Newbury Park, CA: Sage.

Dixon, J. A. & Mahoney, B. (2004). The effect of accent evaluation and evidence on a suspect's perceived guilt and criminality. Journal of Social Psychology, 144 (1), 63–73.

Dobelli, R. (2011). Die Kunst des klaren Denkens. Freiburg, Germany: Herder.

Doob, A. N. & Gross, A. E. (1968). Status of frustrator as an inhibitor of hornhonking responses. Journal of Social Psychology, 76, 213–218.

Dovidio, J. F. & Ellyson, S. L. (1982). Decoding visual dominance: Attributions of power based on relative percentages of looking while speaking and looking while listening. Social Psychology Quarterly, 45, 106–113.

Drachman, D., Carufel, A. de & Inkso, C. A. (1978). The extra credit effect in interpersonal attraction. Journal of Experimental Social Psychology, 14, 458– 467.

Drory, A. & Zaidman, N. (1986). Impression management behavior: Effects of the organizational system. Journal of Managerial Psychology, 22 (3), 290– 308.

Durante, F., Capozza, D. & Fiske, S. T. (2010). The stereotype content model: The role played by competence in inferring group status. Testing, Psychometrics, Methodology in Applied Psychology, 17, 1–13.

Durante, J. & Volpato, S. (2012). Primacy of warmth versus competence: A motivated bias? Journal of Social Psychology, 152 (4), 417–435.

Dutton, D. G. & Aron, A. P. (1974). Some evidence for heightened sexual attraction under conditions of high anxiety. Journal of Personality and Social Psychology, 30, 510–517.

Eagly, A. H. & Acksen, B. A. (1971). The effect of expecting to be evaluated on change toward favorable and unfavorable information about oneself. Sociometry, 34, 411–422.

Eagly, A. H., Ashmore, R. D., Makhijani, M. G. & Longo, L. C. (1991). What is beautiful is good, but…: A meta-analytic review of research on the physical attractiveness stereotype. Psychological Bulletin, 110 (1), 109–128.

Eagly, A. H. & Blair, T. J. (1990). Gender and leadership style: A metaanalysis. Psychological Bulletin, 108, 233–256.

Eastman, K. (1994). In the eyes of the beholder: An attributional approach to ingratiation and organizational behavior. Academy of Management Journal, 37 (5), 1379–1391.

Eckes, T. (2002). Paternalistic and envious gender stereotypes: testing predictions from the stereotype content model. A Journal of Research, 99 (16).

Eder, R. W. & Ferris, G. R. (Eds.) (1989). The employment interview: Theory, research, and practice. Newbury Park, CA: Sage.

Efran, M. G. (1974). The effect of physical appearance on the judgment of guilt, interpersonal attraction, and severity of recommended punishment in a simulated jury task. Journal of Research in Personality, 8, 45–54.

Efran, M. G. & Patterson, E. W. J. (1974). Voters vote beautiful: The effect of physical appearance on a national election. Canadian Journal of Behavioural Science/Revue Canadienne des Sciences du Comportement, 6 (4), 352–356.

Efron, D. (1941). Gesture and environment. New York: King's Crown.

Eibl-Eibesfeldt, I. (1997). Die Biologie des menschlichen Verhaltens: Grundriß der Humanethologie. Weyarn, Germany: Seehamer.

Ekman, P. (2001). Telling lies: Clues to deceit in the marketplace, politics, and marriage. New York: W. W. Norton.

Ekman, P. & Friesen, W. V. (1969). The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage, and coding. Semiotica, 1, 49–98.

Ekman, P., Levenson, R. W. & Friesen, W. (1983). Autonomic nervous system activity distinguishes among emotions. Science, 221 (4616), 1208–1210.

Ellis, A. P., West, B. J., Ryan, A. M. & DeShon, R. P. (2002). The use of impression management tactics in structured interviews: A function of question type. Journal of Applied Psychology, 87, 1200–1208.

Ellis, D. S. (1967). Speech and social status in America. Social Forces, 45 (3), 431–437.

Ellis, J. B. & Wittenbaum, G. M. (2000). Relationships between self-construal and verbal promotion. Communication Research, 27, 704–722.

Empson, L. (Ed.) (2007). Managing the modern law frm. Oxford: Oxford University Press.

England, P. & McClintock, E. A. (2009). The gendered double standard of aging in U. S. marriage markets. Population and Development Review, 35, 797–816.

Enlow, D. H. (1989). Handbuch des Gesichtswachstums. Berlin: Quintessenz.

Ericsson, A. K., Prietula, M. J. & Cokely, E. T. (2007). The making of an expert. Harvard Business Review, 7. Retrieved from https://hbr.org/2007/07/the-making-of-an-expert

Etzioni, A. (2004). The post affuent society. Review of Social Economy, 62 (3), 407–420.

Evans, H. (2004). They made America: Two centuries of innovators from the steam engine to the search engine. New York: Little, Brown.

Evans, R. (1971). Richard Evans' quote book. Salt Lake City: Publisher's Press.

Exline, R. V. (1963). Explorations in the process of person perception: Visual interaction in relation to competition, sex, and the need for affliation. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 1–20.

Exline, R. V., Gray, D. & Schuette, D. (1965). Visual behavior in a dyad as affected by interview content and sex of respondent. Journal of Personality and Social Psychology, 1, 201–209.

Exline, R. V. & Winters, L. C. (1965). Affective relations and mutual glances in dyads. In: S. Tomkins & C. Izard (Eds.), Affect cognition and personality (p. 319–330). New York: Springer.

Eysenck, H. J. & Nias, D. K. B. (1988). Astrology: Science or superstition? London: Pelican.

Falser, G., Bendel, M., Voller, D. & Wegner, A. (2008). Women's attractiveness depends more on their age than men's: New evidence for a double standard of aging. International Journal of Psychology, 43 (3–4), 76.

Fan, J. T., Dai, W., Liu, F. & Wu, J. (2005). Visual perception of male body attractiveness. Proceedings of the Royal Society B, 272, 219–226.

Fanelli, A. & Misangyi, V. F. (2006). Bringing out charisma: CEO charisma and external stakeholders. Academy of Management Review, 31, 1049–1061.

Farkas, L. G. & Cheung, G. (1981). Facial asymmetry in healthy North American Caucasians: An anthropometrical study. Angle Orthodontist, 51, 70– 77.

Fast, N. & Chen, S. (2009). When the boss feels inadequate: Power, incompetence, and aggression. Psychological Science, 20 (11), 1406–1413. Feingold, A. (1992). Good looking people are not what we think. Psychological Bulletin, 111, 304–341.

Feinman, S. & Gill, G. W. (1977). Females' response to males' beardedness. Perceptual and Motor Skills, 44, 533–534.

Feldman, S. D. (1971). The presentation of shortness in everyday life: Height and heightism in American society: Toward a sociology of stature. Paper presented at the meeting of the American Sociological Association, Denver. Felson, R. B. (1981). An interactionist approach to aggression. In: J. T. Tedeschi (Ed.), Impression management theory and social psychological research (p. 181–199). New York: Academic Press.

Felton, J., Koper, P. T., Mitchell, J. & Stinson, M. (2008). Attractiveness, easiness and other issues: Student evaluations of professors on Ratemyprofessors. com. Assessment & Evaluation in Higher Education, 33, 45–61.

Feltovich, N., Harbaugh, R. & To, T. (2002). To o cool for school? Signaling and countersignaling. RAND Journal of Economics, 4 (33), 630–649.

Fernández, J. A. & Underwood, L. (2006). China CEO: voices of experience from 20 international business leaders. Singapore: Wiley & Sons.

Ferris, G. R. & Judge, T. A. (1991). Personnel/human resources management: A political infuence perspective. Journal of Management, 17, 447–488.

Ferris, G. R., Judge, T. A., Rowland, K. M. & Fitzgibbons, D. E. (1994). Subordinate infuence and the performance evaluation process: Test of a model. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 58, 101– 135.

Fischer, A. H. (Ed.) (2001). Gender and emotion: Social psychological perspectives. New York: Cambridge University Press.

Fiser, I. & Fiserova, O. (1969). Beauty and cosmetics in ancient India. New Orient, 5, 92–94.

Fiske, S. T. (1998). Stereotyping, prejudice, and discrimination. In: D. T. Gilbert & G. Lindzey (Eds.), The handbook of social psychology (4th ed., Vols. 1 and 2, p. 357–411). New York: McGraw-Hill.

Fiske, S. T. & Cox, M. G. (1979). Person concepts: The effect of target familiarity and descriptive purpose on the process of describing others. Journal of Personality, 47, 136–161.

Fiske, S. T., Cuddy, A. J. C. & Glick, P. (2007). Universal dimensions of social perception: Warmth and competence. Trends in Cognitive Sciences, 11, 77– 83.

Fiske, S. T., Cuddy, A. J. C., Glick, P. & Xu, J. (2002). A model of (often mixed) stereotype content: Competence and warmth respectively follow from perceived status and competition. Journal of Personality and Social Psychology, 82 (6), 878–902.

Fiske, S. T. & Taylor, S. E. (1991). Social cognition. New York: McGraw-Hill.

Fiske, S. T., Xu, J., Cuddy, A. J. C. & Glick, P. (1999). (Dis)respecting versus (dis) liking: Status and interdependence predict ambivalent stereotypes of competence and warmth. Journal of Social Issues, 55, 473–489.

Fletcher, G. J. O. & Fitness, J. (Eds.) (1996). Knowledge structures in close relationships: A social psychological approach. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Foddy, M. (1988). Paths of relevance and evaluative competence. In: M. Foschi (Ed.), Status generalization: New theory and research (p. 232–247). Stanford, CA: Stanford University Press.

Foddy, M. & Riches, P. (2000). The impact of task and categorical cues on social infuence: Fluency and ethnic accent as cues to competence in task groups. Advances in Group Processes, 17, 103–130.

Forgas, J. P. (1976). An unobtrusive study of reactions to national stereotypes in four European countries. Journal of Social Psychology, 99, 37–42.

Forgas, J. P. (1999). Soziale Interaktion und Kommunikation: Eine Einführung in die Sozialpsychologie. Weinheim, Germany: Beltz.

Foschi, M. (Ed.) (1988). Status generalization: New theory and research. Stanford, CA: Stanford University Press.

Foster, J. (2013, February 12). Why narcissism leads to success. Retrieved from http://wallstreetinsanity.com/why-narcissism-leads-to-success/

Frank, J. D. (1961). Persuasion and healing. Baltimore: Johns Hopkins University Press.

Freese, J. & Meland, S. (2002). Seven tenths incorrect: Heterogeneity and change in the waist-to-hip ratios of Playboy centerfold models and Miss America Pageant winners. Journal of Sex Research, 39 (2), 133–138.

Frieze, I. H., Olson, J. E. & Russell, J. (1991). Attractiveness and income for men and women in management. Journal of Applied Social Psychology, 21, 1039–1057.

Fuertes, J. N., Potere, J. C. & Ramirez, K. Y. (2002). Effects of speech accents on interpersonal evaluations: Implications for counseling practice and research. Cultural Diversity and Ethnic Minority Psychology, 8 (4), 346–356. Furnham, A. & Nordling, R. (1998). Cross-cultural differences in preferences for specifc male and female body shapes. Personality and Individual Differences, 25, 635–648.

Furnham, A. & Radley, S. (1989). Sex differences in the perception of male and female body shapes. Personality and Individual Differences, 10 (6), 653– 562.

Furnham, A., Tan, T. & McManus, C. (1997). Waist-to-hip ratio and preferences for body shape: A replication and extension. Personality and Individual Differences, 22, 539–549.

Gaines-Ross, L. (2000). CEO reputation: A key factor in shareholder value. Corporate Reputation Review, 3, 366–370.

Galinsky, A. D., Magee, J. C., Gruenfeld, D. H., Whitson, J. & Liljenquist, K. (2008). Power reduces the press of the situation: Implications for creativity, conformity, and dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 95 (6), 1450–1466.

Galton, F. (1878). Composite portraits. Journal of the Anthropological Institute of Great Britain & Ireland, 8, 132–144.

Galton, F. (1888). Personal identifcation and description. Proceedings of the Royal Institution of Great Britain, 12, 346–360.

Gambetta, D. (Ed.) (1988). Trust: Making and breaking organizations. New York: Basil Blackwell.

Gaskill, P. C., Fenton, N. & Porter, J. P. (1927). Judging the intelligence of boys from their photographs. Journal of Applied Psychology, 11, 394–403.

Gerard, H. B. & Mathewson, G. C. (1966). The effects of severity of initiation on liking for a group: A replication. Journal of Experimental Social Psychology, 2 (3), 278–287.

Giesen, C. B. (1989). Aging and attractiveness: Marriage makes a difference. International Journal of Aging & Human Development, 29, 83–94.

Gilbert, D. T. & Lindzey, G. (Eds.) (1998). The handbook of social psychology (4th ed.). New York: McGraw-Hill.

Gilbert, S. & Horenstein, D. (1975). The Communication of Self-Disclosure: Level versus Valence. Human Communication Research, 1 (4), 316.

Gilbert, S. J. (1976). Empirical and theoretical extensions of self-disclosure. In: G. R. Miller (Ed.), Explorations in interpersonal communication (p. 197– 216). Beverly Hills: Sage.

Giles, H. (1970). Evaluative reactions to accents. Educational Review, 22, 211–227.

Giles, H. (1971). Patterns of evaluation to RP: South Welsh and Somerset accented speech. British Journal of Social and Clinical Psychology, 10 (3), 280–281.

Giles, H. (1973). Communicative effectiveness as a function of accented speech. Speech Monographs, 40, 330–331.

Giles, H. & Coupland, N. (1991). Language: Contexts and consequences. Milton Keynes, UK: Open University Press.

Giles, H. & Johnson, P. (1981). The role of language in ethnic group relations. In: J. C. Turner & H. Giles (Eds.), Intergroup behavior (p. 199–243). Oxford: Blackwell.

Giles, H. & Johnson, P. (1987). Ethnolinguistic identity theory: A social psychological approach to language maintenance. International Journal of the Sociology of Language, 68, 69–99.

Giles, H. & Powesland, P. F. (1975). Speech style and social evaluation. London: Academic Press.

Giles, H. & St. Clair, R. (Eds.) (1979). Language and social psychology. Vol. 1. In: P. von Trudgill (Series Ed.), Language in Society. Baltimore: University Park Press.

Girard, J. (1977). How to sell anything to anybody. New York: Simon & Schuster.

Gladwell, M. (2007). Blink: The power of thinking without thinking. New York: Back Bay Books.

Glanzer, M. & Cunitz, A. R. (1966). Two storage mechanisms in free recall. Journal of Verbal Learning and Verbal Behaviour, 5, 351–360.

Glick, P., Larsen, S., Johnson, C. & Branstiter, H. (2005). Evaluations of sexy women in low-and high-status jobs. Psychology of Women Quarterly, 29, 389–395.

Gluszek, A. & Dovidio, J. F. (2010). The way they speak: A social psychological perspective on the stigma of nonnative accents in communication. Personality and Social Psychology Review, 14 (2), 214–237.

Godfrey, D. K., Jones, E. E. & Lord, C. G. (1986). Self-promotion is not ingratiating. Journal of Personality and Social Psychology, 50, 106–115.

Goebel, B. L. & Cashen, V. M. (1979). Age, sex, and attractiveness as factors in student ratings of teachers: A developmental study. Journal of Educational Psychology, 71, 646–653.

Goeudevert, D. (1996). Wie ein Vogel im Aquarium. Berlin: Rowohlt.

Goffman, E. (1959). The presentation of self in everyday life. Garden City, NY: Doubleday.

Golde, R. (1969). Can you be sure of your experts? A complete manual on how to choose and use doctors, lawyers, brokers, and all the other experts in your life. New York: Macmillan.

Gordon, R. A. (1996). Impact of ingratiation on judgments and evaluations: A meta-analytic investigation. Journal of Personality and Social Psychology, 71, 54–70.

Gottschalk, L. A. & Auerbach, A. H. (Eds.) (1966). Methods of research in psychotherapy. New York: Appleton-Century-Crofts.

Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25, 1976–1977.

Grammer, K. (2000). Signale der Liebe: Die biologischen Gesetze der Partnerschaft. Munich: dtv.

Grammer, K. & Thornhill, R. (1994). Human (homo sapiens) facial attractiveness and sexual selection: The role of symmetry and averageness. Journal of Comparative Psychology, 108, 233–242.

Grant, A. (2014). Seven sneaky tactics that sway: Beware of fattery and ingratiation in disguise. Psychology Today, 47 (2), 43–44.

Greenwald, A. G., Brock. T. C. & Ostrom, J. M. (Eds.) (1968). Psychological foundations of attitudes. New York: Academic Press.

Gross, D. (1996). Forbes greatest business stories of all time. New York: John Wiley & Sons.

Grout, J. & Perrin, S. (2006). Mind games: Inspirational lessons from the world's fnest sports stars.London: Capstone.

Gründl, M. (n. d. a.). Ergebnisse zur Schönheit der Figur. Beautycheck. Retrieved from http://www.beautycheck.de/cmsms/index.php/ergebnisse-zurfgur

Gründl, M. (n. d. b.). Formel für die Figur –Hintergrund, Beautycheck. Retrieved from http://www.beautycheck.de/cmsms/index.php/formel-fuer-diefgur-hintergrund

Gründl, M. (n. d. c.). Kindchenschema, Beautycheck. Retrieved from http:// www.beautycheck.de/cmsms/index.php/kindchenschema

Gründl, M. (2013). Determinanten physischer Attraktivität: Der Einfuss von Durchschnittlichkeit, Symmetrie und sexuellem Dimorphismus auf die Attraktivität von Gesichtern (Unpublished dissertation). University of Regensburg, Germany.

Gründl, M., Braun, C. & Marberger, C. (2003). Das Geheimnis der Schönheit. Retrieved from http://www.stmwfk.bayern.de/downloads/aviso/2003_1aviso08–19.pdf

Gueguen, N., Coyle, T., Craig, C., Bootsma, R., Mouchnino, L. (2004). Is perception of upper body orientation based on the inertia tensor? Experimental Brain Research, 156 (4), 471–477.

Gurnee, H. (1934). An analysis of the perception of intelligence in the face. Journal of Social Psychology, 5, 82–89.

Halberstadt, A. G. & Saitta, M. B. (1987). Gender, nonverbal behavior, and perceived dominance: A test of the theory. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 257–272.

Halberstadt, J. & Rhodes, G. (2003). It's not just average faces that are attractive: Computer-manipulated averageness makes birds, fsh, and automobiles attractive. Psychonomic Bulletin and Review, 10, 149–156.

Hall, E. T. (1959). The silent language. Garden City, NY: Doubleday.

Hall, E. T. (1963). A system for the notation of proxemic behavior. American Anthropologist, 65, 1003–1026.

Hall, E. T. (1966). The hidden dimension. Garden City, NY: Doubleday.

Hall, J. A. (1984). Nonverbal sex differences: Communication accuracy and expressive style. Baltimore: Johns Hopkins University Press.

Hall, J. A. & Bernieri, F. J. (Eds.) (2001). Interpersonal sensitivity: Theory and measurement. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Hall, J. A., Carter, J. D. & Horgan, T. G. (2001). Gender differences in nonverbal communication of emotion. In: A. H. Fischer (Ed.), Gender and emotion: Social psychological perspectives (p. 97–117). New York: Cambridge University Press.

Hamermesh, D. S. & Biddle, J. E. (1994). Beauty and the labormarket. American Economic Review, 84 (5), 1174–1194.

Hamermesh, D. S. & Parker, A. M. (2005). Beauty in the classroom: Instructors' pulchritude and putative pedagogical productivity. Economics of Education Review, 24, 369–376.

Hamid, P. (1968). Style of dress as a perceptual cue in impression formation. Perceptual and Motor Skills, 26, 904–906.

Hamm, S. & Greene, J. (2004, October 24). The man who could have been Bill Gates. Bloomberg News. Retrieved from http://www.bloomberg.com/news/articles/2004-10-24/the-man-who- could-have-been-bill-gates

Han, Y. J., Nunes, J. C. & Dreze, X. (2010). Signaling status with luxury goods: The role of brand prominence. Journal of Marketing, 74 (7), 15–30.

Hare, A. & Bales, R. (1963). Seating position and small group interaction. Sociometry, 26 (4), 480–486.

Hareli, S., Berkovitch, N., Livnat, L. & David, S. (2013). Anger and shame as determinants of perceived competence. International Journal of Psychology, 48 (6), 1080–1089.

Hari, J. (2010, August 19). The management consultancy scam. Independent. Retrieved from http://www.independent.co.uk/voices/commentators/johann- hari/johann-hari-the-management-consultancy-scam-2057127.html

Harrison, A. A., Struthers, N. J. & Moore, M. (1988). On the conjunction of national holidays and reported birthdates: One more path to refected glory? Social Psychology Quarterly, 51 (4), 365–370.

Harrison, R. P. (1979). The face in face to face interaction. In: G. R. Miller (Ed.), Explorations in interpersonal communication (p. 217–236). Beverly Hills: Sage.

Haselton, M. G. (2003). The sexual overperception bias: Evidence of a systematic bias in men from a survey of naturally occurring events. Journal of Research in Personality, 37 (1), 34–47.

Hash, R. B., Munna, R. K., Vogel, R. L. & Bason, J. J. (2003). Does Physician Weight Affect Perception of Health Advice. Preventive Medicine, 36 (1), 41– 44.

Haslam, A. S. (2004). Psychology in organizations: The social identity approach. London: Sage.

Hasoda, M., Stone-Romero, E. F. & Coats, G. (2003). The effects of physical attractiveness on job-related outcomes: A meta-analysis of experimental studies. Personnel Psychology, 56 (2), 431–462.

Hassin, R. & Trope, Y. (2000). Facing faces: Studies on the cognitive aspects of physiognomy. Journal of Personality and Social Psychology, 78 (5), 837– 852.

Heider, F. (1944). Social perception and phenomenal causality. Psychological Review, 51, 358–374.

Heider, F. (1946). Attitudes and cognitive organization. Journal of Psychology, 21, 107–112.

Heider, F. (1954). Perceiving the other person. Paper presented at the American Psychological Association Symposium on Theory and Research in Interpersonal Perception, 1954. In: R. Tagiuri & L. Petrullo (Eds.), Person perception and interpersonal behavior (p. 22–26). Stanford, CA: Stanford University Press.

Heider, F. (1958). The psychology of interpersonal relations. New York: Wiley.

Hellweg, S. A., Pfau, M. & Brydon, S. B. (1992). Televised presidential debates: Advocacy in contemporary America. New York: Praeger.

Henley, M. (1973). Status and sex: Some touching observations. Bulletin of the Psychonomic Society, 2 (2), 91–93.

Henss, R. (1989). Attraktivität und Körpergröße: Eine Pilot-Studie. Saarbrücken, Germany: Universität des Saarlandes.

Henss, R. (1992). Spieglein, Spieglein an der Wand… Weinheim, Germany: Psychologie Verlags Union.

Henss, R. (1995). Waist-to-hip ratio and attractiveness: Replication and extension. Personality and Individual Differences, 19, 479–488.

Higgins, E. T. (1987). Self-discrepancy: A theory relating self and affect. Psychological Review, 94, 319–340.

Hill, M. K. & Kahn, A. (1974). Physical attractiveness and proximity in the attribution of success. Paper presented at the meeting of the Midwestern Psychological Association, Chicago.

Hilton, J. L. & von Hippel, W. (1996). Stereotypes. Annual Review of Psychology, 47 (1), 237–271.

Hirschberg, N., Jones, L. E., Haggerty, M. (1978). What's in a face: Individual differences in face perception. Journal of Research in Personality, 12 (4), 488–499.

Hirschi, A. & Jaensch, V. (2015). Narcissism and career success: Occupational self-effcacy and career engagement as mediators. Personality and Individual Differences, 77, 205–208.

Hoegg, J. & Lewis, M. (2011). The impact of candidate appearance and advertising strategies on election results. Journal of Marketing Research, 48 (5), 895–905.

Hoffmann, H.-J. (1981). Kommunikation mit Kleidung. Communications, 7 (2– 3), 269–290.

Hofstede, G. (2001). Culture's consequences: Comparing values, behaviors, institutions, and organizations across nations (2nd ed.). Thousand Oaks, CA: Sage.

Hogg, M. A. & Abrams, D. (1993). Towards a single-process uncertaintyreduction model of social motivation in groups. In: D. Abrams (Ed.), Group motivation: Social psychological perspectives (p. 173–190). London: Harvester.

Holbrook, M. B. (Ed.) (1999). Consumer value: A framework for analysis and research. London: Routledge.

Holt, D. B. (1998). Does cultural capital structure American consumption? Journal of Consumer Research, 25 (1), 1–25.

Holt, J. (2005). Time bandits: What were Einstein and Gödel talking about? New Yorker, 28, 80–85.

Hornik, J. (1992). Tactile Stimulation and Consumer Response. Journal of Consumer Research, 19 (3), 449–458.

Hosman, L. A. & Siltanen, S. A. (1991). The attributional and evaluative consequences of powerful and powerless speech styles. An examination of the «control of others» and «control of self» explanations. Paper presented at the meeting of the Speech Communication Association, Atlanta.

Hosman, L. A. & Wright, J. W., II (1987). The effects of hedges and hesitations on impression formation in a simulated courtroom context. Western Journal of Speech Communication, 51, 173–188.

Hosmer, L. T. (1995). Trust: The connecting link between organizational theory and philosophical ethics. Academy of Management Review, 20 (2), 379–403.

Hossain, T. M. (2010). Hot or not: An analysis of online professor-shopping behavior of business students. Journal of Education for Business, 85, 165– 167.

How companies are dealing with workplace body art issues (2004). HR Focus 81, 9.

Hubbard, B. M. (2003). Conscious evolution: the next stage of human development. Systems Research and Behavioral Science, 20 (4), 359.

Hubbertz, H. (2006). Corporate Citizenship und die Absorption von Unsicherheit. Sozialwissenschaften und Berufspraxis, 29 (2), 298–314.

Hudson, J. W. & Henze, L. S. (1969). Campus values in male selection: A replication. Journal of Marriage and the Family, 31, 772–775.

Hume, D. (1779, 1993). Dialoge über natürliche Religion. Hamburg, Germany: Meiner.

Hutton, A., Miller, G. & Skinner, D. (2003). The role of supplementary statements with management earnings forecasts. Journal of Accounting Research, 41 (5), 867–890.

Ibrocheva, E. (2009). Of beauty and politics: Women, politics and the media in post communist Bulgaria. Controversia: An International Journal of Debate and Democratic Renewal, 6 (1), 85–96.

Iconic Albuquerque photo re-created (2008, June 25). Microsoft News. Retrieved from https://news.microsoft.com/2008/06/25/iconic-albuquerque- photo-re-created/#sm.000dmub02uk3fhp116k1n1lka253i

Jackson, L. A., Hunter, J. E. & Hodge, C. N. (1995). Physical attractiveness and intellectual competence: A meta-analytic review. Social Psychology Quarterly, 58, 108–122.

Jahoda, G. (1963). Refractive errors, intelligence and social mobility. British Journal of Social and Clinical Psychology, 1, 96–106.

Jamieson, D. W., Lydon, J. E., Stewart, G. & Zanna, M. P. (1987). Pygmalion revisited: New evidence for student expectancy effects in the classroom. Journal of Educational Psychology, 79, 461–466.

Jobs, S. (2005, June 14). «You've got to fnd what you love», Jobs says. Retrieved from https://news.stanford.edu/2005/06/14/jobs-061505/

Johnson, K. & Lennon, S. (Eds.) (1999). Appearance and power: Dress, body, culture. New York: Berg.

Johnston, M. R. & Franklin, M. (1993). Is beauty in the eye of the beholder? Ethology and Sociobiology, 14, 183–199.

Jones, D. (1995). Sexual selection, physical attractiveness, and facial neoteny: Cross-cultural evidence and implications. Current Anthropology, 36, 723–748.

Jones, E. E. (1964). Karl E. Zener 1903–1964. Journal of Personality, 32 (4), 511–513.

Jones, E. E. (1989). The framing of competence. Personality and Social Psychology Bulletin, 15, 477–492.

Jones, E. E. (1990). Interpersonal perception. New York: Freeman.

Jones, E. E. & Davis, K. E. (1965). From acts to dispositions: The attribution process in person perception. In: L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (p. 219–266). New York: Academic Press.

Jones, E. E. & Pittman, T. S. (1982). Toward a general theory of strategic self presentation. In: J. Suls (Ed.), Psychological perspectives on the self (Vol. 1, p. 231–262). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Jones, E. E. & Wortman, C. (1973). Ingratiation: An attributional approach. Morristown, NJ: General Learning.

Jones, R. R. (1973). Linguistic standardisation and national development. International Journal of Psychology, 8, 51–54.

Joule, R. V. & Beauvois, J. L. (1998). Kurzer Leitfaden der Manipulation zum Gebrauch für ehrbare Leute. Berlin: Aufbau.

Jourard, S. & Landsman, M. (1960). Cognition, cathexes and the «dyadic effect» in men's self-disclosing behavior. Merrill-Palmer Quarterly, 6, 178– 186.

Judd, C. M., James-Hawkins, L. J., Yzerbyt, V. Y. & Kashima, Y. (2005). Fundamental dimensions of social judgment: Understanding the relations between judgments of competence and warmth. Journal of Personality and Social Psychology, 89, 899–913.

Judge, T. A. & Cable, D. M. (2004). Effect of physical height on workplace success and income: Preliminary test of a theoretical model. Journal of Applied Psychology, 89 (3), 428–441.

Judge, T. A. & Ferris, G. R. (1993). Social context of performance evaluation decisions. Academy of Management Journal, 36, 80–105.

Jungbauer-Gans, M., Berger, R. & Kriwy, P. (2005). Machen Kleider Leute? Ergebnisse eines Feldexperiments zum Verkäuferverhalten… Does Clothing Make the Man? Conclusions from a Field Experiement on the Behavior of Sales Assistants. Zeitschrift für Soziologie, 34 (4), 311–322.

Kadous, K., Koonce, L. & Towry, K. (2005). Quantifcation and persuasion in managerial judgement. Contemporary Accounting Research, 22 (3), 643–686. Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus & Giroux.

Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47, 263–292.

Kanazawa, S. & Kovar, J. L. (2004). Why beautiful people are more intelligent. Intelligence, 32 (3), 227–243.

Kanizsa, G. (1976). Subjective contours. Scientifc American, 234 (4), 48–52.

Karl, K. A., McIntyre Hall, L. & Peluchette, J. V. (2013). City employee perceptions of the impact of dress and appearance: You are what you wear. Public Personnel Management, 42 (3), 452–470.

Karrass, C. L. (1996). In business as in life: You don't get what you deserve, you get what you negotiate. Beverly Hills: Stanford St. Press.

Keating, C. F. & Doyle, J. (2002). The faces of desirable mates and dates contain mixed social status cues. Journal of Experimental Social Psychology, 38, 414–424.

Keating, C. F., Mazur, A., Segall, M. H., Cysneiros, P. G., Kilbride, J. E., Leahy, P., … Wirsing, R. (1981). Culture and the perception of social dominance from facial expression. Journal of Personality and Social Psychology, 40, 615–626.

Kendon, A. (1967). Some functions of gaze-direction in social interaction. Acta Psychologica, 15, 192–238.

Kenrick, D. T. & Cialdini, R. B. (1977). Romantic attraction: Misattribution versus reinforcement explanations. Journal of Personality and Social Psychology, 35 (6), 381–391.

Kernis, M. H. & Grannemann, B. D. (1990). Excuses in the making: A test and extension of Darley and Goethals' attributional model. Journal of Experimental Social Psychology, 26 (4), 337–349.

Kernis, M. H., Grannemann, B. D. & Barclay, L. C. (1989). Stability and level of self-esteem as predictors of anger arousal and hostility. Journal of Personality and Social Psychology, 56, 1013–1022.

Kervyn, N., Yzerbyt, V. & Judd, C. M. (2010). Compensation between warmth and competence: Antecedents and consequences of a negative relation between the two fundamental dimensions of social perception. European Review of Social Psychology, 21, 155–187.

Kim, H. & Markus, H. R. (1999). Deviance or uniqueness, harmony or conformity? A cultural analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 77 (4), 785–800.

King, A. & Leigh, A. (2009). Beautiful politicians. Kyklos, 62 (4), 579–593. Kipnis, D., Schmidt, S. & Wilkinson, I. (1980). Intraorganizational infuence tactics: Explorations in getting one's way. Journal of Applied Psychology, 65 (4), 440–452.

Kircheisen, F. M. (1925). Napoleon I: Sein Leben und seine Zeit (Vol. 5). Munich: Georg Müller.

Kleck, R. E., Richardson, S. A. & Ronald, L. (1974). Physical appearance cues and interpersonal attraction in children. Child Development, 43, 305– 310.

Kleinfeld, N. R. (1993, January 17). Buttonholes to go. New York Times. Retrieved from http://www.nytimes.com/1993/01/17/style/buttonholes-to-go.html?pagewanted=all

Kleinke, C. L., Berger, D. E. & Staneski, R. A. (1975). Evaluation of an interviewer as a function of interviewer gaze, reinforcement of subject gaze, and interviewer attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 115–122.

Klofstad, C. A., Anderson, R. C. & Peters, S. (2012). Sounds like a winner: Voice pitch infuences perception of leadership capacity in both men and women. Proceedings of the Royal Society B: Biological Sciences, 297, 2698– 2704.

Klofstad, C. A., Anderson, R. C. & Nowicki, S. (2015). Perceptions of competence, strength, and age infuence voters to select leaders with lower-pitched voices. PLoS ONE, 10: e0133779.

Knapp, M. L. (1972). Nonverbal communication in human interaction. New York: Holt, Rinehart & Winston.

Knouse, S. B. (1994). Impressions of the resume: The effects of applicant education, experience, and impression management. Journal of Business & Psychology, 9 (1), 33–45.

Koernig, S. K. & Page, A. L. (2002). What if your dentist looked like To m Cruise? Applying the match-up hypothesis to a service encounter. Psychology & Marketing, 19 (1), 91–110.

Kopera, A. A., Maier, R. A. & Johnson, J. E. (1971). Perception of physical attractiveness: The infuence of group interaction and group coaction on ratings of the attractiveness of photographs of women. Proceedings of the 79th Annual Convention of the American Psychological Association, 6, 317– 318.

Korabik, K. (1981). Changes in physical attractiveness and interpersonal attraction. Basic and Applied Social Psychology, 2, 59–65.

Krebs, D. & Adinolf, A. A. (1975). Physical attractiveness, social relations, and personality style. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 245–253.

Kruglanski, A. W. & Webster, D. M. (1991). Group members' reactions to opinion deviates and conformists at varying degrees of proximity to decision deadline and of environmental noise. Journal of Personality and Social Psychology, 61 (2), 212–225.

Kwon, Y. H. (1994). The infuence of appropriateness of dress and gender on the self-perception of occupational attributes. Clothing and Textiles Research Journal, 12, 33–37.

Kwon, Y. H. & Färber, A. (1992). Attitudes toward appropriate clothing in perception of occupational attributes. Perceptual and Motor Skills, 74, 163– 169.

Laird, D. A. & Remmers, H. (1924). A study of estimates of intelligence from photographs. Journal of Experimental Psychology, 7, 429–446.

Laird, J. D. (1974). Self-attribution of emotion: The effect of expressive behavior on the quality of emotional experience. Journal of Personality and Social Psychology, 29, 475–486.

Lakoff, R. (1973). Language and woman's place. Language and Society, 2, 45–79.

Lancaster, R. & Uzzi, B. (2012). Legally charged: Embeddedness and profts in large law frms. Sociological Focus, 45 (1), 1–22.

Langlois, J. H., Kalakanis, L., Rubenstein, A. J., Larson, A., Hallam, M. & Smoot, M. (2000). Maxims or myths of beauty? A meta-analytic and theoretical review. Psychological Bulletin, 126, 390–423.

Langlois, J. H. & Roggman, L. A. (1990). Attractive faces are only average. Psychological Science, 1, 115–121.

Lanzetta, J. T., Cartwright-Smith, J. & Kleck, R. E. (1976). Effects of nonverbal dissimulation on emotional experience and autonomic arousal. Journal of Personality and Social Psychology, 33, 354–370.

Latham, G. P. & Wexley, K. N. (1981). Increasing productivity through performance appraisal. Reading, MA: Addison-Wesley.

Lavrakas, P. J. (1975). Female preferences for male physiques. Journal of Research in Personality, 9 (4), 324–334.

Lawson, E. (1971). Haircolor, personality and the observer. Psychological Reports, 28, 311–322.

Leary, M. R. & Tangney, J. P. (Eds.). Handbook of self and identity. New York: Guilford Press.

Le Deist, F. D. & Winterton, J. (2005). What is competence? Human Resource Development International, 8, 27–46.

Lee, S., Pitesa, M., Pillutla, M. & Thau, S. (2015). When beauty helps and when it hurts: An organizational context model of attractiveness discrimination in selection decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 128, 15–28.

Lefkowitz, M., Blake, R. R. & Mouton, J. S. (1955). Status factors in pedestrian violation of traffc signals. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51, 704–706.

Leit, R. A., Pope, H. G. & Gray, J. J. (2001). Cultural expectations of muscularity in men: The evolution of playgirl centerfolds. International Journal of Eating Disorders, 29, 90–93.

Lenz, G. S. & Lawson, C. (2011). Looking the part: Television leads less informed citizens to vote based on candidate's appearance. American Journal of Political Science, 55 (3), 574–589.

Lerner, M. J. (1980). The belief in a just world: A fundamental delusion. New York: Plenum.

Lev-Ari, S. & Keysar, B. (2010). Why don't we believe non-native speakers? The infuence of accent on credibility. Journal of Experimental Social Psychology, 46 (6), 1093–1096.

Levine, J. M. (1989). Reaction to opinion deviance in small groups. In: P. B. Paulus (Ed.), Psychology of group infuence (p. 187–231). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Levine, S. P. & Feldman, R. S. (1997). Self-presentational goals, selfmonitoring, and nonverbal behavior. Basic and Applied Social Psychology, 19, 505–518.

Levinger, G. (1972). Little sand box and big quarry: Comment on Byrne's paradigmatic spade for research on interpersonal attraction. Representative Research in Social Psychology, 3, 3–19.

Lewicki, R. J., Barry, B. & Saunders, D. M. (2010). Negotiation (international, 6th ed.). New York: McGraw Hill.

Liepman, H. (1957). Rasputin: Heiliger oder Teufel. Gütersloh, Germany: Bertelsmann. Lin, L., Dahl, D. W. & Argo, J. J. (2013). Do the crime, always do the time? Insights into consumer-to-consumer punishment decisions. Journal of Consumer Research, 40 (1), 64–77.

Lin, W.-Y., Wang, J.-W., Lin, H.-Y., Lin, H.-T. & Johnson, B. T. (2011). When lowwarmth targets are liked: The roles of competence, gender, and relative status. Journal of Psychology, 145 (3), 247–265.

Lindsay, R., Martin, R., Webber, L. (1994). Default values in eyewitness descriptions. Law and Human Behavior, 18 (5), 527–541.

Lindzey, G. & Aronson, E. (Ed.) (1969). Handbook of social psychology (2nd ed., Vol. 3). Reading, MA: Addison-Wesley.

Lippmann, W. (1922). Public opinion. New York: Harcourt, Brace.

Littlepage, G., Robison, W. & Reddington, K. (1997). Effects of task experience and group experience on group performance, member ability, and recognition of expertise. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 69, 133–147.

Litzmann, B. (1927). Clara Schumann, Johannes Brahms: Briefe aus den Jahren 1853–1896(Vol. 2). Leipzig: Breitkopf & Härtel.

Liu, J., Hu, J. & Furutan, O. (2013). The infuence of student perceived professors' «hotness» on expertise, motivation, learning outcomes, and course satisfaction. Journal of Education for Business, 88, 94–100.

Locke, K. D. & Horowitz, L. M. (1990). Satisfaction in interpersonal interactions as a foundation of similarity in level of dysphoria. Journal of Personality and Social Psychology, 58 (5), 823–831.

Loftus, E. F. & Palmer, J. C. (1974). Reconstruction of automobile destruction: An example of the interaction between language and memory. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 13, 585–589.

Lombardo, J. P. & Tocci, M. E. (1979). Attribution of positive and negative characteristics of instructors as a function of attractiveness and sex of instructor and sex of subject. Perceptual and Motor Skills, 48, 491–494.

Lorenz, K. (1943). Die angeborenen Formen möglichen Verhaltens. Zeitschrift für Tierpsychologie, 5, 235–409.

Lubker, J. R., Watson II, J. C., Visek, A. J. & Geer, J. R. (2005). Physical appearance and the perceived effectiveness of performance enhancement consultants. The Sport Psychologist, 19 (4), 448–458.

Luhmann, N. (1984). Soziale Systeme: Grundriß einer allgemeinen Theorie. Frankfurt am Main, Germany: Suhrkamp.

Lütge, C. (2002). Popper: Ein moralisierender Individualethiker?Talk at the Karl Popper Centenary Congress, Vienna.

Mahoney, E. R. & Finch, M. D. (1976). Body cathexis and self-esteem: A reanalysis of the differential contribution of specifc body aspects. Journal of Social Psychology, 99, 251–258.

Maier, R. & Lavrakas, P. J. (1984). Attitudes toward women, personality rigidity, and idealized physique preferences in males. Sex Roles, 2, 425–433.

Maisey, D. M., Vale, E. L. E., Cornelissen, P. L. & Tovee, M. J. (1999). Characteristics of male attractiveness for women. Lancet, 353, 1500.

Maner, J. K., Kenrick, D. T., Becker, D. V., Robertson, T. E., Hofer, B., Neuberg, S. L., … Schaller, M. (2005). Functional projection: How fundamental social motives can bias interpersonal perception. Journal of Personality and Social Psychology, 88, 63–78.

Mannix, E., Neale, M. & Anderson, C. (Eds.) (2007). Research on managing groups and teams: Affect and groups. London: Elsevier.

Marques, J., Abrams, D. & Serôdio, R. G. (2001). Being better by being right: Subjective group dynamics and derogation of in-group deviants when generic norms are undermined. Journal of Personality and Social Psychology, 81 (3), 436–447.

Martins, Y., Tiggemann, M. & Churchett, L. (2008). Hair today, gone tomorrow: A comparison of body hair removal practices in gay and heterosexual men. Body Image, 5, 312–316.

Mayo, J., White, O. & Eysenck, H. J. (1978). An empirical study of the relation between astrological factors and personality. Journal of Social Psychology, 105, 229–236.

McArthur, L. Z. & Baron, R. M. (1983). Toward an ecological theory of social perception. Psychological Review, 90, 215–238.

McArthur, L. Z. & Post, D. L. (1977). Figural emphasis and person perception. Journal of Experimental Social Psychology, 13, 520–535.

McCornack, S. A. & Levine, T. R. (1990). When lovers become leary: The relationship between suspicion and accuracy in detecting deception. Communication Monographs, 57, 219–230.

McCornack, S. A. & Parks, M. R. (1986). Deception detection and relational development: The other side of trust. In: M. McLaughlin (Ed.), Communication yearbook 9(p. 377–389). Beverly Hills: Sage.

McGarty, C. & Haslam, S. A. (Eds.) (1997). The message of social psychology: Perspectives on mind in society. Cambridge, MA: Blackwell.

McGarty, C., Turner, J. C., Oakes, P. J. & Haslam, S. A. (1993). The creation of uncertainty in the infuence process: The roles of stimulus information and disagreement with similar others. European Journal of Social Psychology, 23, 17–38.

McGuire, W. J. (1969). The nature of attitudes and attitude change. In: G. Lindzey & E. Aronson (Eds.), Handbook of social psychology (2nd ed., Vol. 3, p. 136–314). Reading, MA: Addison-Wesley.

McKenna, C. D. (2006). The world's newest profession: Management consulting in the twentieth century. New York: Cambridge University Press.

McKnight, D. H. & Chervany, N. L. (2001). What trust means in e-commerce customer relationships: An interdisciplinary conceptual typology. International Journal of Electronic Commerce, 6 (2), 35–59.

McLaughlin, M. (Ed.) (1986). Communication yearbook 9. Beverly Hills: Sage. Mead, G. H. (1934). Mind, self, and society. Chicago: University of Chicago Press.

Mehrabian, A. (1968). Inference of attitudes from the posture, orientation, and distance of a communicator. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 32, 296–308.

Mehrabian, A. (1970). A semantic space for nonverbal behavior. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 35, 248–257.

Mehrabian, A. (1971). Silent messages. Belmont, CA: Wadsworth.

Mehrabian, A. (1972). Nonverbal communication. Chicago: Aldine-Atherton.

Mehrabian, A. (2009). Silent messages: A wealth of information about nonverbal communication (body language). Retrieved from http://kaaj.com/psych/smorder.html

Mehrabian, A. & Ferris, S. R. (1967). Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels. Journal of Consulting Psychology, 31 (3), 248–252.

Mellers, B. A., Stone, E., Murray, T., Minster, A., Rohrbaugh, N., Bishop, M., … Tetlock, P. E. (2015). Identifying and cultivating «superforecasters» as a method of improving probabilistic predictions. Perspectives in Psychological Science, 10, 267–281.

Merton, R. K. (1968). Social theory and social structure. New York: Free Press. Metcalfe, A. W. (1992). The curriculum vitae: Confessions of a wagelabourer. Work, Employment & Society, 6, 619–641.

Michinov, E. & Monteil, J. M. (2002). The similarity-attraction relationship revisited: divergence between the affective and behavioral facets of attraction. European Journal of Social Psychology, 32 (4), 485–500.

Michler, I. (2013, August 3). Die Statussymbole der Deutschen sind unbezahlbar. Welt am Sonntag. Retrieved

from https://www.welt.de/wirtschaft/article118660732/Die-Statussymbole-der- Deutschen-sind-unbezahlbar.html

Mikulincer, M. (1998). Adult attachment style and individual differences in functional versus dysfunctional experiences of anger. Journal of Personality and Social Psychology, 74 (2), 513–524.

Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 371–378.

Miller, A. G. (1970). Role of physical attractiveness in impression formation. Psychonomic Science, 19, 241–243.

Miller, B., Niçois, K. M. & Eure, J. (2009). Body art in the workplace: Piercing employment possibilities? Personnel Review, 38, 621–664.

Miller, C. E. & Anderson, P. D. (1979). Group decision rules and the rejection of deviates. Social Psychology Quarterly, 42 (4), 354–363.

Miller, G. F. & Todd, P. M. (1998). Mate choice turns cognitive. Cognitive Sciences, 2, 190–198.

Miller, G. R. & Hewgill, M. A. (1964). The effect of variations in nonfuency on audience ratings of source credibility. Quarterly Journal of Speech, 50, 36–44.

Miller, G. R. & Stiff, J. B. (1993). Deceptive communication. Thousand Oaks, CA: Sage.

Miller, H. L. & Rivenbark, W. (1970). Sexual differences in physical attractiveness as a determinant of heterosexual likings. Psychological Reports, 27, 701–702.

Miller, N., Maruyama, B., Beaber, R. J. & Valone, K. (1975). Between people: A new analysis of interpersonal communication. Chicago: Science Research Associate.

Mills, J. (1966). Opinion change as a function of the communicator's desire to infuence and liking for the audience. Journal of Experimental Social Psychology, 2, 152–159.

Mills, J. & Aronson, E. (1965). Opinion change as a function of the communicator's attractiveness and desire to infuence. Journal of Personality and Social Psychology, 1, 173–177.

Mischke, R. (2004, July 10). Ich fahre –also bin ich. Die Welt. Retrieved from https://www.welt.de/print-welt/article326407/Ich-fahre-also-bin-ich.html Mobius, M. M. & Rosenblat, T. S. (2006). Why beauty matters. American Economic Review, 96 (1), 222–235.

Montaser-Kouhsari, L., Landy, M. S., Heeger, D. J. & Larsson, J. (2007).

Orientation-selective adaptation to illusory contours in human visual cortex. Journal of Neuroscience, 27, 2186–2195.

Moore, F. R., Filippou, D., Perrett, D. I. (2011). Intelligence and attractiveness in the face: Beyond the attractiveness halo effect. Journal of Evolutionary Psychology, 9 (3), 205–217.

Moorman, C., Zaltman, G. & Deshpandé, R. (1992). Relationships between providers and users of market research: The dynamics of trust within and between organizations. Journal of Marketing Research, 29 (3), 314–328.

Morgan, R. M. & Hunt, S. (1994). The commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing, 58 (3), 20–38.

Morris, L. (1999). The knowledge channel: Corporate strategies for the Internet. San Jose, CA: to Excel.

Moss, M. K. (1969). Social desirability, physical attractiveness, and social choice (Unpublished doctoral dissertation). Kansas State University.

Mott, P. (1972). The characteristics of effective organizations. New York: Harper & Row.

Mulac, A. (1975). Evaluation of the speech dialect attitudinal scale. Speech Monographs, 42, 184–189.

Mulac, A. (1976). Assessment and application of the revised speech dialect attitudinal scale. Communication Monographs, 43, 238–245.

Mulac, A. & Rudd, M. J. (1977). Effects of selected American regional dialects upon regional audience members. Communication Monographs, 44 (3), 185– 195.

Mummendey, H.-D. (1995). Psychologie der Selbstdarstellung. Göttingen, Germany: Hogrefe.

Murdock, B. B. (1962). The serial position effect of free recall. Journal of Experimental Psychology, 64, 482–488.

Murphy, N. (2007). Appearing smart: The impression management of intelligence, person perception accuracy, and behavior in social interaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 33, 325–339.

Murphy, N., Hall, J. & Colvin, R. (2003). Accurate intelligence assessments in social interactions: Mediators and gender effects. Journal of Personality, 71 (3), 465–493.

Murstein, B. I. (1972). Physical attractiveness and marital choice. Journal of Personality and Social Psychology, 22, 8–12.

Myers, D. G. (2005). Social psychology (8th ed.). New York: McGraw-Hill.

Naftulin, D. H., Ware, J. E., Jr. & Donnelly, F. A. (1973). The Doctor Fox lecture: A paradigm of educational seduction. Journal of Medical Education, 48, 630–635.

Nasher, J. (2010). Durchschaut: Das Geheimnis, kleine und große Lügen zu entlarven. Munich: Heyne.

Nasher, J. (2013). Deal! Du gibst mir, was ich will. Frankfurt: Campus.

Nasher, J. (2015). Entlarvt! Wie Sie in jedem Gespräch die ganze Wahrheit sehen. Frankfurt: Campus.

Naumann, A. (2015, January 17). In diesen Branchen zahlt sich ein Doktortitel aus. Welt. Retrieved

from https://www.welt.de/wirtschaft/karriere/bildung/article136475552/In- diesen-Branchen-zahlt-sich-ein-Doktortitel-aus.html

Nemeth, C. & Wachtler, J. (1974). Creating the perceptions of consistency and confdence: A necessary condition for minority infuence. Sociometry, 37, 529–540.

Newcomb, T. M. (1961). The acquaintance process. New York: Holt, Rinehart and Winston.

Ng, S. H. & Bradac, J. J. (1993). Power in language: Verbal communication and social infuence. Thousand Oaks, CA: Sage.

Nida, S. A. & Williams, J. E. (1977). Sex-stereotyped traits, physical attractiveness, and interpersonal attraction. Psychological Reports, 41, 1311– 1322.

Nielsen, J. P. & Kernaleguen, A. (1976). Infuence of Clothing and Physical Attractiveness in Person Perception. Perceptual and Motor Skills, 42, 775– 780.

Nisbett, R. E. & Roll, L. (1980). Human inference strategies and shortcomings of social judgment. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Nöllke, M. (2002). Anekdoten, Geschichten, Metaphern für Führungskräfte. Freiburg, Germany: Haufe-Mediengruppe.

Nooteboom, B. (1996). Trust, opportunism and governance: A process and control model. Organization Studies, 17 (6), 985–1010.

Norman, R. Z., Smith, R. & Berger, J. (1988). The processing of inconsistent status information. In: M. Foschi (Ed.), Status generalization: New theory and research (p. 169–187). Stanford, CA: Stanford University Press.

Nyquist, L. V. & Spence, J. T. (1986). Effects of dispositional dominance and sex role expectations on leadership behaviors. Journal of Personality and Social Psychology, 50, 87–93.

O'Barr, W. & Atkins, B. (1998). «Women's language» or «powerless language»? In: J. Coates (Ed.), Language and gender: A reader. Oxford: Blackwell.

O'Driscoll, M. P., Humphries, M. & Larsen, H. H. (1991). Managerial activities, competence and effectiveness: Manager and subordinate perceptions. International Journal of Human Resource Management, 2 (3), 313–326.

Oldmeadow, J., Platow, M. J., Foddy, M. & Anderson, D. (2003). Selfcategorization, status and social infuence. Social Psychology Quarterly, 66 (2), 138–152.

O'Neal, G. S. & Lapitsky, M. (1991). Effects of clothing as nonverbal communication on credibility of the message source. Clothing and Textiles Research Journal, 9, 28–34.

Orpen, C. (1996). The effects of ingratiation and self-promotion tactics on employee career success. Social Behavior and Personality, 24 (3), 213–214. Osborn, D. R. (1996). Beauty is as beauty does? Makeup and posture effects on physical attractiveness judgments. Journal of Applied Social Psychology, 26 (1), 31–51.

Osgood, C. E., Suci, G. J. & Tannenbaum, P. H. (1957). The measurement of meaning. Urbana: University of Illinois Press.

Pancer, S. M. & Meindl, J. R. (1978). Length of hair and beardedness as determinants of personality impressions. Perceptual and Motor Skills, 46, 1328–1330.

Parsons, J. H. (Ed.) (1980). The psychobiology of sex differences and sex roles. Washington, DC: Hemisphere.

Patzer, G. L. (1975). Determinants of judgments of physical attractiveness and the attribution of sexual attitudes to strangers (Unpublished master's thesis). Pittsburg State University.

Patzer, G. L. (1985). The physical attractiveness phenomena. New York: Plenum Press.

Paulus, P. B. (Ed.) (1989). Psychology of group infuence. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Pease, A. & Pease, B. (2004). The defnitive book of body language: The hidden meaning behind people's gestures and expressions. New York: Random House/Bantam Dell.

Peck, S., Peck, L. & Kataja, M. (1991). Skeletal asymmetry in esthetically pleasing faces. Angle Orthodontist, 61, 43–48.

Peluchette, J. & Karl, K. (2007). The impact of workplace attire on employee self-perceptions. Human Resource Development Quarterly, 18, 345–358.

Perrett, D. I., Lee, K. J., Penton-Voak, I., Rowland, D., Yoshikawa, S., Burt, D. M., … Akamatsu, S. (1998). Effects of sexual dimorphism on facial attractiveness. Nature, 394, 884–887.

Perrett, D. I., May, K. A. & Yoshikawa, S. (1994). Facial shape and judgments of female attractiveness. Nature, 368, 239–242.

Perrin, F. A. C. (1921). Physical attractiveness and repulsiveness. Journal of Experimental Psychology, 4, 203–217.

Peter, L. J. & Hull, R. (1969). The Peter Principle: Why things always go wrong. New York: William Morrow.

Peters, T. (2006, May 1). The work matters: On self-reliance, becoming a «change insurgent», and the power of peculiarities [PowerPoint presentation]. Retrieved from http://tompeters.com/slides/topic-presentations/

Peterson, J. B. (2018). 12 Rules for Life –An Antidote to Chaos. Toronto: Random House Canada.

Peterson, O., Andrews, L. & Spain, R. (1956). An analytical study of North Carolina general practice, 1953–1954. Journal of Medical Education, 31 (2), 1–165.

Peterson, R. A. & Kern, R. M. (1996). Changing high-brow taste: From snob to omnivore. American Sociological Review, 61 (5), 900–907.

Peterson, R. D. & Palmer, C. L. (2012). Beauty and the Pollster: The Impact of Halo Effects on Perceptions of Political Knowledge and

Sophistication. Midwest Political Science Association, Retrieved

from https://web.archive.org/web/20140309023825/http://cas.illinoisstate.edu/ clpalme/research/documents/Beauty_and_the_Pollster_revision.pdf Pheterson, G. I., Kiesler, S. B. & Goldberg, P. A. (1971). Evaluation of the performance of women as a function of their sex, achievement, and personal history. Journal of Personality and Social Psychology, 19, 114–118.

Phillips, A. P. & Dipboye, R. L. (1989). Correlational tests of predictions from a process model of the interview. Journal of Applied Psychology, 74, 41–52.

Phillips, D. J. & Zuckerman, E. W. (2001). Middle-status conformity: Theoretical restatement and empirical demonstration in two markets. American Journal of Sociology, 107 (2), 379–429.

Pintner, R. (1918). Intelligence as estimated from photographs. Psychological Review, 25, 286–296.

Plassmann, H., O'Doherty, J., Shiv, B. & Rangel, A. (2008). Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness. Proceedings of the National Academy of Sciences, 105 (3), 1050–1054.

Pollach, I. & Kerbler, E. (2011). Appearing competent: A study of impression management in U. S. and European CEO profles. Journal of Business Communication, 48 (4), 355–372.

Poortinga, W. & Pidgeon, N. F. (2003). Exploring the Dimensionality of Trust in Risk Regulation. Risk Analysis, 23 (5), 961–972.

Popper, K. R. (1969). Conjectures and refutations. London: Routledge & Kegan Paul.

Popper, K. R. (1987). Das Elend des Historizismus (6th ed.). Tübingen, Germany: Mohr Siebeck.

Pornpitakpan, C. (2004). The persuasiveness of source credibility: A critical review of fve decades' evidence. Journal of Applied Social Psychology, 34 (2), 243–281.

Porter, T. (1995). Trust in numbers. Princeton, NJ: Princeton University Press. Potter, S. (1962). Threeupmanship. New York: Holt, Rinehart & Winston. Powelz, M. (2011, May 15). Der beliebteste Nachrichten-Star. TV Digital. Retrieved from http://www.tvdigital.de/magazin/specials/aktionen/der- beliebteste-nachrichten-star

Power, T. G., Hildebrandt, K. A. & Fitzgerald, H. E. (1982). Adults' responses to infants varying in facial expression and perceived attractiveness. Infant Behavior and Development, 5, 33–44.

Pozo-Muñoz, C., Rebolloso-Pacheco, E. & Fernández-Ramírez, B. (2000). The «ideal teacher»: Implications for student evaluation of teacher effectiveness. Assessment & Evaluation in Higher Education, 25 (3), 253–263. Praino, R., Stockemer, D. & Ratis, J. (2014). Looking good or looking competent? Physical appearance and electoral success in the 2008 congressional elections. American Politics Research, 42 (6), 1096–1117. Pratto, F., Stallworth, L. M. & Sidanius, J. (1997). The gender gap: Differences in political attitudes and social dominance orientation. British Journal of Social Psychology, 36, 49–68.

Praxmarer, S. (2011). How a presenter's perceived attractiveness affects persuasion for attractiveness-unrelated products. International Journal of Advertising, 30 (5), 839–865.

Pyszczynski, T., Greenberg, J. & Goldenberg, J. L. (2003). Freedom versus fear: On the defense, growth, and expansion of the self. In: M. R. Leary & J. P. Tangney (Eds.), Handbook of self and identity (p. 314–343). New York: Guilford Press.

Radmacher, S. A. & Martin, D. J. (2001). Identifying signifcant predictors of student evaluations of faculty through hierarchical regression analysis. Journal of Psychology, 135, 259–268.

Rafaeli, A., Dutton, J., Harquail, C. & Mackie-Lewis, S. (1997). Navigating by attire: The use of dress by administrative employees. Academy of Management Journal, 40, 19–45.

Rafaeli, A. & Pratt, M. (1993). Tailored meanings: On the meaning and impact of organizational dress. Academy of Management Review, 18, 32–55.

Rajagopalan, N. & Datta, D. K. (1996). CEO characteristics: Does industry matter? Academy of Management Journal, 39, 197–215.

Rakic, T., Steffens, M. C. & Mummendey, A. (2011a). Blinded by the accent! The minor role of looks in ethnic categorization. Journal of Personality and Social Psychology, 100 (1), 16–29.

Rakic, T., Steffens, M. C. & Mummendey, A. (2011b). When it matters how you pronounce it: The infuence of regional accents on job interview outcome. British Journal of Psychology, 102, 868–883.

Ralston, S. M. & Kirkwood, W. G. (1999). The trouble with applicant impression management. Journal of Business and Technical Communication, 13, 190–207.

Raymond, E. S. (Ed.) (2003). FUD. In The jargon fle (Version 4.4.7).

Retrieved from http://www.catb.org/jargon/oldversions/jarg447.txt

Reelection rates over the years (n. d.). Retrieved

from http://www.opensecrets.org/bigpicture/reelect.php

Reinhard, M. A., Messner, M. & Sporer, S. L. (2006). Explicit persuasive intent and its impact on success at persuasion: The determining roles of attractiveness and likeableness. Journal of Consumer Psychology, 16 (3), 249–259.

Rennenkampff, A. von (2004). Aktivierung und Auswirkungen geschlechtsstereotyper Wahrnehmung von Führungskompetenz im Bewerbungskontext (Unpublished doctoral dissertation). University of Mannheim, Germany.

Reynolds, D. J. & Gifford, R. (2001). The sounds and sights of intelligence: A lens model channel analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 27, 187–200.

Rhodes, G., Profftt, F., Grady, J. M. & Sumich, A. (1998). Facial symmetry and the perception of beauty. Psychonomic Bulletin & Review, 5 (4), 659–669.

Rhodes, G., Roberts, J. & Simmons, L. W. (1999). Refections on symmetry and attractiveness. Psychology, Evolution & Gender, 1, 279–295.

Richardson, K. D. & Cialdini, R. B. (1981). Basking and blasting: Tactics of indirect self-presentation. In: J. T. Tedeschi (Ed.), Impression management theory and social psychological research (p. 41–53). New York: Academic Press.

Riches, P. & Foddy, M. (1989). Ethnic accent as a status cue. Social Psychology Quarterly, 52, 197–206.

Richetin, J., Durante, F., Mari, S., Perugini, M. & Volpato, C. (2012). Primacy of Warmth Versus Competence: A Motivated Bias. The Journal of Social Psychology, 152 (4), 417–435.

Ridderstråle, J. & Nordström, K. (2000). Funky business: Talent makes capital dance. Edinburgh: Pearson Education.

Ridgeway, C. & Johnson, C. (1990). What is the relationship between socioemotional behavior and status in task groups? American Journal of Sociology, 95, 1189–1212.

Riniolo, T. C., Johnson, K. C., Sherman, T. R. & Misso, J. A. (2006). Hot or not: Do professors perceived as physically attractive receive higher student evaluations? Journal of General Psychology, 133, 19–34.

Ritter, J. (2013, October 15). Wem bringt der Doktortitel was? ZEIT Online. Retrieved from http://www.zeit.de/campus/2013/06/service-promotion- faecher/komplettansicht

Ritts, V., Patterson, M. L. & Tubbs, M. E. (1992). Expectations, impressions, and judgments of physically attractive students: A review. Review of Educational Research, 62, 413–426.

Roberts, J. V. & Herman, C. P. (1986). The psychology of height: An empirical review. In: C. O. Herman, M. P. Zanna & E. T. Higgnis (Eds.), The Ontario Symposium: Vol. 3. Physical appearance, stigma and social behavior (p. 113– 140). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Robinson, W. P. & Giles, H. (Ed.) (2001). The new handbook of language and social psychology. New York: John Wiley.

Rodriguez Mosquera, P. M. R., Fischer, A. H., Manstead, A. S. R. & Zaalberg, R. (2008). Attack, disapproval, or withdrawal? The role of honour in anger and shame responses to being insulted. Cognition and Emotion, 22 (8), 1471– 1498.

Rodriguez Mosquera, P. M. R., Manstead, A. S. R. & Fischer, A. H. (2002). The role of honour concerns in emotional reactions to offences. Cognition and Emotion, 16, 143–163.

Roff, M. & Brody, D. S. (1953). Appearance and choice status during adolescence. Journal of Psychology, 36, 347–356.

Roll, S. & Verinis, J. S. (1971). Stereotypes of scalp and facial hair as measured by the semantic differential. Psychological Reports, 28, 975–980. Rosar, U., Klein, M. & Beckers, T. (2008). The frog pond beauty contest: Physical attractiveness and electoral success of the constituency candidates at the North Rhine-Westphalia state election 2005. European Journal of Political Research, 47 (1), 64–79.

Rosar, U., Klein, M. & Beckers, T. (2012). Magic Mayors: Predicting Electoral Success from Candidates' Physical Attractiveness under the Conditions of a Presidential Electoral System. German Politics, 21 (4), 372–391.

Rosen, S. (1981). The economics of superstars. American Economic Review, 71 (5), 845–858.

Rosenberg, S., Nelson, C. & Vivekananthan, P. (1968). A multidimensional approach to the structure of personality impressions. Journal of Personality and Social Psychology, 9, 283–294.

Rosenfeld, P., Giacalone, R. A. & Riordan, C. A. (1995).

Impression management in organizations: Theory, measurement, and practice. London: Routledge.

Rosenthal, D. E. (1976). Evaluating the competence of lawyers. Law & Society Review, 11 (2), 257–285.

Rosenthal, R. (1973). The Pygmalion Effect lives. Psychology Today, 7, 56– 63.

Rosenzweig, P. (2007). The Halo Effect… and the eight other business delusions that deceive managers. New York: Free Press.

Ross, L. (1977). The intuitive psychologist and his shortcomings: Distortions in the attribution process. In: L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (p. 173–220). New York: Academic Press.

Ross, M. & Salvia, J. (1975). Attractiveness as a biasing factor in teacher judgments. American Journal of Mental Defciency, 80, 96–98.

Ross, W. D. & Ward, R. (1982). Human proportionality and sexual dimorphism. In: R. L. Hall (Ed.), Sexual dimorphism in Homo sapiens: A question of size (p. 317–361). New York: Praeger.

Rothman, N. B. & Wiesenfeld, B. M. (2007). The social consequences of expressing emotional ambivalence in groups and teams. In: E. Mannix, M. Neale & C. Anderson (Eds.), Research on managing groups and teams: Affect and groups (p. 205–308). London: Elsevier.

Rowe, P. M. (1989). Unfavorable information and interview decisions. In: R. W. Eder & G. R. Ferris (Eds.), The employment interview: Theory, research, and practice (p. 77–89). Newbury Park, CA: Sage.

Rucker, M., Anderson, E. & Kangas, A. (1999). Clothing, power and the workplace. In: K. Johnson & S. Lennon (Eds.), Appearance and power: Dress, body, culture (p. 59–77). New York: Berg.

Rushkoff, D. (2000). Der Anschlag auf die Psyche. Stuttgart, Germany: Deutsche Verlags-Anstalt.

Ryan, E. B. (1979). Why do low-prestige language varieties persist? In: P. von Trudgill (Series Ed.), H. Giles & R. St. Clair (Vol. Eds.), Language in Society: Vol. 1. Language and social psychology (p. 145–147). Baltimore: University Park Press.

Ryan, E. B. & Carranza, M. A. (1975). Evaluative reactions of adolescents toward speakers of standard English and Mexican American accented English. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (5), 855–863.

Ryan, E. B. & Giles, H. (Eds.) (1982). Attitudes toward language variation. London: Edward Arnold.

Ryan, E. B., Giles, H. & Sebastian, R. J. (1982). An integrative perspective for the study of attitudes toward language variation. In: E. B. Ryan & H. Giles (Eds.), Attitudes toward language variation (p. 1–19). London: Edward Arnold.

Ryan, E. B. & Sebastian, R. J. (1976). Social class effects on evaluation reactions towards accented speakers. Unpublished manuscript, University of Notre Dame, Indiana.

Ryen, A. H. & Kahn, A. (1975). Effects of intergroup orientation on group attitudes and proximic behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 302–310.

Sackeim, H. A. (1985). Morphologic asymmetries of the face: A review. Brain and Cognition, 4, 296–312.

Saito, K. (1978). An experimental study of personality judgments: Effect of wearing glasses. Japanese Journal of Experimental Social Psychology, 17, 121–127.

Salter, C. (2007). Lessons from the tarmac. Fast Company, 2, 31–32.

Sandberg, J. & Pinnington, A. H. (2009). Professional competence as ways of being: An existential ontological perspective. Journal of Management Studies, 46, 1138–1170.

Segal, R., Raglan, F. R. S. & Rank, O. (1990). Quest of the Hero. Princeton, NJ: Princeton University Press.

Schachter, S. (1951). Deviation, rejection, and communication. Journal of Abnormal and Social Psychology, 46 (2), 190–208.

Schefen, A. E. (1964). The signifcance of posture in communication systems. Psychiatry, 27, 316–331.

Schefen, A. E. (1965). Behavioral Studies Monograph: Vol. 1. Stream and structure of communicational behavior: Context analysis of a psychotherapy session. Philadelphia: Eastern Pennsylvania Psychiatric Institute.

Schefen, A. E. (1966). Natural history method in psychotherapy: Communicational research. In: L. A. Gottschalk & A. H. Auerbach (Eds.), Methods of research in psychotherapy (p. 263–289). New York: Appleton-Century-Crofts.

Scherer, K. (1979). Voice and speech correlates of perceived social infuence in simulated juries. In: P. von Trudgill (Series Ed.), H. Giles & R. St. Clair (Vol. Eds.), Language in Society: Vol. 1. Language and social psychology (p. 88– 120). Baltimore: University Park Press.

Scherer, K. R. (1979). Nonverbale Kommunikation: Forschungsberichte zum Interaktionsverhalten. Weinheim: Beltz.

Schlenker, B. R. (1985). The self and social life. New York: McGraw-Hill.

Schlenker, B. R. & Darby, B. W. (1981). The use of apologies in social predicaments. Social Psychology Quarterly, 44, 271–278.

Schlenker, B. R. & Leary, M. (1982). Audiences' reactions to self-enhancing, self-denigrating, and accurate self-presentations. Journal of Experimental Social Psychology, 18, 89–104.

Schlenker, B. R. & Weigold, M. F. (1992). Interpersonal processes involving impression regulation and management. Annual Review of Psychology, 43 (36), 133.

Schmid Mast, M. & Hall, J. A. (2004). Who is the boss and who is not?

Accuracy of judging status. Journal of Nonverbal Behavior, 28 (3), 145–165.

Schmidt, H. D. (1971). Experimente zur Prestige-Beeinfußbarkeit: I. Co-Judge-Suggestibilität und Persönlichkeit. Archiv für Psychologie, 123, 49–64.

Schmidt, H. D., Schmerl, C. & Steffens, K. H. (1971). Experimente zur Prestige-Beeinfußbarkeit: II. Dimensionen der Prestige-Beeinfußbarkeit. Archiv für Psychologie, 123, 97–119.

Schneider, D. J. (1973). Implicit personality theory: A review. Psychological Bulletin, 79, 294–309.

Schneider, D. J. (1981). Tactical self-presentations: Toward a broader conception. In: J. T. Tedeschi (Ed.), Impression management theory and social psychological research (p. 23–53). New York: Academic Press.

Schneider, D. J., Hastorf, A. H. & Ellsworth, P. C. (1979). Person perception. Reading, MA: Addison-Wesley.

Schneider, F. W., Gruman, J. A. & Coutts, L. M. (2012). Applied social psychology: Understanding and addressing social and practical problems (2nd ed.). Thousand Oaks, CA: Sage.

Schopenhauer, A. (1913a). Parerga und Paralipomena: Kleine philosophische Schriften (Vol. 1). In: P. Deussen (Ed.), Arthur Schopenhauers sämtliche Werke (Vol. 4, p. 159–221). Munich: Piper (Original work published 1851).

Schopenhauer, A. (1913b). Über die Universitätsphilosophie. In: A. Schopenhauer, Parerga und Paralipomena: Kleine philosophische

Schriften (Vol. 1), in: P. Deussen (Ed.), Arthur Schopenhauers sämtliche Werke (Vol. 4, p. 182–183). Munich: Piper (Original work published 1851).

Schulz, M. (2002). Venus unterm Faltenhobel. Der Spiegel, 41, 212–228.

Schuman, M. A. (2008). Bill Gates: Computer mogul and philanthropist. Berkeley Heights, NJ: Enslow.

Schwanitz, D. (1999). Bildung: Alles, was man wissen muss. Frankfurt: Eichborn.

Scott, L. M. & Batra, R. (Eds.) (2003). Persuasive imagery: A consumer response perspective. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Searcy, T. (2011, November 8). The new rules on dressing for success. CBS Moneywatch. Retrieved from http://www.cbsnews.com/news/the-new-rules- on-dressing-for-success/

Seiter, J. S. & Hatch, S. (2005). Effect of tattoos on perceptions of credibility and attractiveness. Psychological Reports, 96 (3), 1113–1120.

Sereno, K. K. & Hawkins, G. J. (1967). The effects of variations in speaker's nonfuency upon audience ratings of attitude toward the speech topic and speaker's credibility. Speech Monographs, 34, 58–64.

Shapiro, A. (1968). The relationship between self concept and self disclosure. Dissertation Abstracts International, 39(3B), 1180–1181.

Shapiro, H. L. (1947). From the neck up. Natural History, 56, 456–465.

Shaw, J. & Porter, S. (2015). Constructing rich false memories of committing crime. Psychological Science, 26 (3), 291–301.

Shell, G. R. (2006). Bargaining for advantage: Negotiation strategies for reasonable people (2nd ed.). New York: Penguin Books.

Shell, G. R. & Moussa, M. (2007). The art of woo: Using strategic persuasion to sell your ideas. New York: Portfolio.

Shelly, R. K. (2001). How performance expectations arise from sentiments. Social Psychology Quarterly, 64 (1), 72–87.

Sherif, M. (1935). A study of some social factors in perception. Archives of Psychology, 27 (187), 17–22.

Sherif, M. & Sherif, C. W. (1964). Reference groups. New York: Harper & Row.

Siegfried, J. J. (1970). A First Lessen in Econometrics. Journal of Political Economy, 78, 1378–1379.

Sigall, H., Page, R. & Brown, A. (1971). The effects of physical attraction and evaluation on effort expenditure and work output. Representative Research in Social Psychology, 2, 19–25.

Sigelman, C. K., Thomas, D. B., Sigelman, L. & Ribich, F. D. (1986). Gender, physical attractiveness, and electability: An experimental investigation of voter biases. Journal of Applied Social Psychology, 16, 229–248.

Simmons, L. W., Rhodes, G., Peters, M. & Koehler, N. (2004). Are human preferences for facial symmetry focused on signals of developmental instability?Behavioral Ecology, 15, 864–871.

Simonson, I. & Nowlis, S. M. (2000). The role of explanations and need for uniqueness in consumer decision making: Unconventional choices based on reasons. Journal of Consumer Research, 27 (1), 49–68.

Simpson, D. (2013, October 15). Big-ticket graffti artist Banksy says he offered paintings for $60 in Central Park. CNN.com. Retrieved from http://edition.cnn.com/2013/10/14/living/banksy-street-art-sale/

Sinaceur, M. & Tiedens, L. Z. (2006). Get mad and get more than even: When and why anger expression is effective in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 42, 314–322.

Singh, D. (1995). Female judgment of male attractiveness and desirability for relationships: Role of waist-to-hip ratio and fnancial status. Journal of Personality and Social Psychology, 69, 1089–1101.

Snyder, M. & Cantor, N. (1979). Testing hypotheses about other people: The use of historical knowledge. Journal of Experimental Social Psychology, 15, 330–342.

Sobal, J. & Stunkard, A. J. (1989). Socioeconomic status and obesity: A review of the literature. Psychological Bulletin, 105, 260–275.

Sobelman, S. A. (1974). The effects of verbal and nonverbal components on the judge level of counselor warmth. Dissertation abstracts International, 35, 273A.

Sokal, A. D. (1996a). A physicist experiments with cultural studies. Lingua Franca, 6, 62–64.

Sokal, A. D. (1996b). Transgressing the boundaries: Towards a transformative hermeneutics of quantum gravity. Social Text, 46/47, 217–252.

Sokal, A. D. & Bricmont, J. (1998). Fashionable nonsense: Postmodern intellectuals' abuse of science. New York: Picador.

Solomon, M. R. (1999). The value of status and the status of value. In: M. B. Holbrook (Ed.), Consumer value: A framework for analysis and research (p. 224). Abingdon, UK: Routledge.

Sommer, R. (1969). Personal space: The behavioral basis of design. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

Sommer, R. (1988). The personality of vegetables: Botanical metaphors for human characteristics. Journal of Personality, 56 (4), 665–683.

Spence, G. (1996). How to argue and win every time. New York: St. Martin Griffn.

Spence, G. (2006). Win your case: How to present, persuade, and prevail. New York: St. Martin Griffn.

Spence, K. W. & Spence, J. T. (Eds.) (1968). The psychology of learning and motivation (Vol. 2). New York: Academic Press.

Spinath, F. M. & Angleitner, A. (2004). Thin slices of behavior as cues of personality and intelligence. Journal of Personality and Social Psychology, 86, 599–614.

Spurling, H. (2000, December 24). The wickedest man in Oxford. New York Times. Retrieved from http://www.nytimes.com/books/00/12/24/reviews/001224.24spurlit.html Steffens, M. C., Schult, J. C. & Ebert, I. D. (2009). Feminization of management leads to backlash against agentic applicants: Lack of social skills, not gender, determines low hirability judgments in student samples. Psychology Science Quarterly, 51, 16–46.

Stephan, C. W. & Langlois, J. H. (1984). Baby beautiful: Adult attributions of infant competence as a function of infant attractiveness. Child Development, 55, 576–585.

Sternthal, B. (1972). Persuasion and the mass communications process (Unpublished doctoral dissertation). Ohio State University, Columbus.

Stevens, A. (2018, January 8). Are gummy bear favors just fooling our brains? NPR. Retrieved from https://www.npr.org/sections/thesalt/2018/01/08/575406711/are-gummy- bear-favors-just-fooling-our-brains

Stevens, C. K. & Kristof, A. L. (1995). Making the right impression: A feld study of applicant impression management during job interviews. Journal of Applied Psychology, 80, 587–606.

Steward, A. L. & Lupfer, M. (1987). Touching as Teaching: The Effect of Touch in Student's Perceptions and Performance. Journal of Applied Social Psychology, 17 (9), 800–809.

Stewart, M. A., Ryan, E. B. & Giles, H. (1985). Accent and social class effects on status and solidarity evaluations. Personality and Social Psychology Bulletin, 11 (1), 98–105.

Stewart, R. A., Powell, G. E. & Chetwynd, S. J. (1979). Person perception and stereotyping. Westmead, UK: Saxon House.

Stiff, J. B., Kim H. J. & Ramesh, C. (1992). Truth biases and aroused suspicion in relational deception. Communication Research, 19, 326–345.

Stockemer, D. & Praino, R. (2015). Blinded by beauty? Physical attractiveness and candidate selection in the U. S. House of Representatives. Social Science Quarterly, 96, 430–443.

Stone, J. & Cooper, J. (2001). A self-standards model of cognitive dissonance. Journal of Experimental Social Psychology, 37, 228–243.

Strack, F., Stepper, L. L. & Martin, S. (1988). Inhibiting and facilitating conditions of the human smile: A non-obtrusive test of the facial-feedback hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 54, 768–777.

Strodtbeck, F. & Hook, L. (1961). The social dimension of a twelve-man jury table. Sociometry, 24 (4), 397–415.

Stroebe, W., Hewstone, M. & Stephenson, G. M. (Eds.) (1996). Sozialpsychologie: Eine Einführung. Berlin: Springer.

Stroebe, W., Insko, C. A., Thompson, V. D. & Layton, B. D. (1971). Effects of physical attractiveness, attitude similarity, and sex on various aspects of interpersonal attraction. Journal of Personality and Social Psychology, 18, 79– 91.

Strong, S. R., Taylor, R. G., Bratton, J. C. & Loper, R. G. (1971). Nonverbal behavior and perceived counselor characteristics. Journal of Counseling Psychology, 18 (6), 554–561.

Stulp, G., Buunk, A. P., Verhulst, S. & Pollet, T. V. (2012). Tall claims? Sense and nonsense about the importance of height of US presidents. Leadership Quarterly, 24, 159–171.

Sugrue, T. (1999). Remarks of Thomas Sugrue: 11th Annual FT World Mobile Communications Conference, November 10–11, 1999. Retrieved from http://wireless.fcc.gov/statements/11-10-99.html

Survey fnds tardiness and absenteeism up at workplaces that dress down (2000, June 15). Retrieved from http://www.jacksonlewis.com/news/survey- fnds-tardiness-and-absenteeism-workplaces-dress-down

Swami, V., Antonakopoulos, N., Tovee, M. J. & Furnham, A. (2006). A critical test of the waist-to-hip ratio hypothesis of female physical attractiveness in Britain and Greece. Sex Roles, 54, 201–211.

Swami, V., Caprario, C., Tovee, M. J. & Furnham, A. (2006). Female physical attractiveness in Britain and Japan: A cross-cultural study. European Journal of Personality, 20, 69–81.

Swami, V., Furnham, A., Shah, K. (2006). Body weight, waist-to-hip ratio and breast size correlates of ratings of attractiveness and health. Personality and Individual Differences, 41 (3), 443–454.

Swami, V., Smith, J., Tsiokris, A., Georgiades, C., Sangareau, Y., Tovée, M. J. & Furnham, A. (2007). Male physical attractiveness in Britain and Greece: A cross-cultural study. Journal of Social Psychology, 147 (1), 15–26.

Swami, V. & Tovee, M. J. (2006). Does hunger infuence judgements of female physical attractiveness? British Journal of Psychology, 97, 353–363.

Swann, W. B. (1987). Identity negotiation: Where two roads meet. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 1038–1051.

Swann, W. B. & Ely, R. J. (1984). A battle of wills: Self-verifcation versus behavioral confrmation. Journal of Personality and Social Psychology, 91, 457–477.

Sybers, R. & Roach, M. E. (1962). Sociological research: Clothing and human behavior. Journal of Home Economics, 54, 184–187.

Sypeck, M. F., Gray, J. J., Etu, S. F., Ahrens, A. H., Mosimann, J. E. & Wiseman, C. V. (2006). Cultural representations of thinness in women, redux: Playboy magazine's depiction of beauty from 1979 to 1999. Body Image, 3, 229–235.

Tagiuri, R. & Petrullo, L. (Eds.) (1958). Person perception and interpersonal behavior. Stanford, CA: Stanford University Press.

Taille-Hüfte-Verhältnis (n. d.). Beautycheck. Retrieved from http://www.beautycheck.de/cmsms/index.php/taille-huefte-verhaeltnis

Tangney, J. P. (1996). Conceptual and methodological issues in the assessment of shame and guilt. Behaviour Research and Therapy, 34, 741– 754.

Tanner, B. & Chartrand, T. (2006). The convincing chameleon: The impact of mimicry on persuasion. NA –Advances in Consumer Research, 33, 409–412.

Taylor, D. M., Bassili, J. N. & Aboud, F. E. (1973). Dimensions of ethnic identity: An example from Quebec. Journal of Social Psychology, 89 (2), 185– 192.

Taylor, D. M. & Gardner, R. C. (1970). Bicultural communication: A study of communicational effciency and person perception. Canadian Journal of Behavioural Science, 2, 67–81.

Tecce, J. J. (2004). Body language in presidential debates as a predictor of election results, 1960–2004. Unpublished manuscript, Boston College.

Tedeschi, J. T. (Ed.) (1981). Impression management theory and social psychological research. New York: Academic Press.

Tedeschi, J. T. & Melbug, V. (1984). Impression management and infuence in the organization. In: S. B. Bacharach & E. G. Lawler (Eds.), Research in the sociology of organizations (p. 293–322). Greenwich, CT: JAI Press.

Tedeschi, J. T. & Riess, M. (1981). Identities, the phenomenal self, and laboratory research. In: J. T. Tedeschi (Ed.), Impression management theory and social psychological research (p. 3–22). New York: Academic Press.

Tedeschi, J. T., Schlenker, B. R. & Bonoma, T. V. (1971). Cognitive dissonance: Private ratiocination or public spectacle? American Psychologist, 26, 685–695.

Terry, R. L. (1977). Further evidence on components of facial attractiveness. Perceptual and Motor Skills, 45, 130.

Terry, R. L. & Brady, C. S. (1976). Effects of framed spectacles and contact lenses on self-ratings of facial attractiveness. Perceptual and Motor Skills, 42, 789–790.

Terry, R. L. & Davis, J. S. (1976). Components of facial attractiveness. Perceptual and Motor Skills, 42, 918.

Terry, R. L. & Kroger, D. L. (1976). Effects of eye correctives on ratings of attractiveness. Perceptual and Motor Skills, 42, 562.

Terry, R. L. & Zimmermann, D. J. (1970). Anxiety induced by contact lenses and framed spectacles. Journal of American Optometric Association, 41, 257– 259.

Tesser, A. & Brodie, M. (1971). A note on the evaluation of a computer date. Psychonomic Science, 23, 300.

Tetlock, P. E. (2005). Expert political judgment: How good is it? How can we know? Princeton, NJ: Princeton University Press.

Tetlock, P. E., Mellers, B., Rohrbaugh, N. & Chen, E. (2014). Forecasting tournaments: Tools for increasing transparency and the quality of debate. Current Directions in Psychological Science, 23 (4), 290–295.

Teuscher, U. & Teuscher, C. (2007). Reconsidering the double standard of aging: Effects of gender and sexual orientation on facial attractiveness ratings. Personality and Individual Differences, 42, 631–639.

Thacker, R. & Wayne, S. (1995). An examination of the relationship between upward infuence tactics and assessments of promotability. Journal of Management, 21 (4), 739–756.

«The Triumph of the Nerds»; program transcripts, Part II (1996). Retrieved from http://www.pbs.org/nerds/part2.html

Thompson, C. J., Rindfeisch, A. & Arsel, Z. (2006). Emotional branding and the strategic value of the doppelgänger brand image. Journal of Marketing, 70 (1), 50–64.

Thorndike, E. L. (1920). A constant error in psychological ratings. Journal of Applied Psychology, 4, 25–29.

Thornhill, R. & Gangestad, S. W. (1993). Human facial beauty: Averageness, symmetry, and parasite resistance. Human Nature, 4 (3), 237–269.

Thornton, G. R. (1943). The effect upon judgments of personality traits of varying a single factor in a photograph. Journal of Social Psychology, 18, 127–148.

Thornton, G. R. (1944). The effect of wearing glasses on judgements of personality traits of persons seen briefy. Journal of Applied Psychology, 28, 203–207.

Tickle-Degnen, L., Puccinelli, N. M., Rosenthal, R. (2006). Effect of Target Position and Target Task on Judge Sensitivity to Felt Rapport. Journal of Nonverbal Behavior, 30 (2).

Tiedens, L. Z. (2001). Anger and advancement versus sadness and subjugation: The effect of negative emotion expressions on social status conferral. Journal of Personality and Social Psychology, 80, 86–94.

Tiedens, L. Z., Ellsworth, P. C. & Mesquita, B. (2000). Stereotypes about sentiments and status: Emotional expectations for high- and low-status group members. Personality and Social Psychology Bulletin, 26, 500–574.

Tigue, C. C., Borak, D. J., O'Connor, J. J. M., Schandl, C. & Feinberg, D. R. (2012). Voice pitch infuences voting behavior. Evolution and Human Behavior, 33, 210–216.

Todorov, A., Mandisodza, A. N., Goren, A. & Hall, C. C. (2005). Inferences of competence from faces predict election outcomes. Science, 308, 1623–1626. Todorov, A., Said, C. P., Engell, A. D. & Oosterhof, N. N. (2008). Understanding evaluation of faces on social dimensions. Trends in Cognitive Sciences, 12 (12), 455–460.

Tomikins, S. & Izard, C. (Eds.) (1965). Affect cognition and personality. New York: Springer.

Tovee, M. J., Hancock, P., Mahmoudi, S., Singleton, B. R. R. & Cornelissen, P. L. (2002). Human female attractiveness: Waveform analysis of body shape. Proceedings of the Royal Society B, 269, 2205–2213.

Tovee, M. J., Reinhardt, S., Emery, J., Cornelissen, P. (1998). Optimum bodymass index and maximum sexual attractiveness. Lancet, 352, 548.

Tsfati, Y., Elfassi, D. M. & Waismel-Manor, I. (2010). Exploring the association between Israeli legislators' physical attractiveness and their television news coverage. International Journal of Press/Politics, 15 (2), 175–192.

Tsui, A. S. & Barry, B. (1986). Interpersonal affect and rating errors. Academy of Management Journal, 29, 586–599.

Turner, J. C. (1991). Social infuence. Pacifc Grove, CA: Brooks/Cole.

Turner, J. C. & Oakes, P. J. (1989). Self-categorization theory and social infuence. In: P. B. Paulus (Ed.), Psychology of group infuence (p. 233–275). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Tversky, A. & Kahneman, D. (1991). Loss aversion in riskless choice: A reference dependent model. Quarterly Journal of Economics, 106, 1039– 1061.

Ulmer, R. R., Sellnow, T. L. & Seeger, M. W. (2007). Effective Crisis Communication: Moving From Crisis to Opportunity. Thousand Oaks, CA: Sage.

Ury, W. (2008). The power of a positive no: Save the deal, save the relationship –and still say no. New York: Random House.

Uzzi, B., Lancaster, R. & Dunlap, S. (2007). Your client relationships and reputation: Weighing the worth of social ties: Embeddedness and the price of legal services in the large law frm market. In: L. Empson (Ed.), Managing the modern law frm (p. 91–116). Oxford: Oxford University Press.

Van Iddekinge, C. H., McFarland, L. A. & Raymark, P. H. (2007). Antecedents of impression management use and effectiveness in a structured interview. Journal of Management, 33, 752–773.

Van Kleef, G. A., Homan, A. C., Finkenauer, C., Gundemir, S. & Stamkou, E. (2011). Breaking the rules to rise to power: How norm violators gain power in the eyes of others. Social Psychological and Personality Science, 2 (5), 500– 507.

Van Vugt, M., Hogan, R. & Kaiser, R. B. (2008). Leadership, followership, and evolution: Some lessons from the past. American Psychologist, 63 (3), 182– 196.

Varma, A., Toh, S. & Pichler, S. (2006). Ingratiation in job applications: Impact on selection decisions. Journal of Managerial Psychology, 21 (3), 200–210.

Verhulst, B., Lodge, M. & Lavine, H. (2010). The attractiveness halo: Why some candidates are perceived more favorably than others. Journal of Nonverbal Behavior, 34 (2), 111–117.

Vogler, C. (1998). The Writer's Journey: Mythic Structure Fo r Writers. Studio City, CA: Michael Wiese Productions.

Vonk, R. (1999). Impression formation and impression management: Motives, traits and likeability inferred from self-promoting and self-deprecating behavior. Social Cognition, 17, 390–412.

Vrij, A. (2008). Detecting lies and deceit: Pitfalls and opportunities. Chichester, UK: John C. Wiley.

Waber, R. L., Shiv, B., Carmon, Z. & Ariely, D. (2008). Commercial features of placebo and therapeutic effcacy. JAMA: Journal of the American Medical Association, 299, 1016–1017.

Wahrman, R. & Pugh, M. D. (1972). Competence and conformity: Another look at Hollander's study. Sociometry, 35, 376–386.

Waldmann, D. A., Ramirez, G. G., House, R. J. & Puranam, P. (2001). Does leadership matter? CEO leadership attributes and proftability under conditions of perceived environmental uncertainty. Academy of Management Journal, 44, 134–143.

Waller, D. & Younger, R. (2017). The reputation game: The art of changing how people see you. London: One World.

Walster, E., Aronson, V., Abrahams, D. & Rottmann, L. (1966). Importance of physical attractiveness in dating behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 508–516.

Walther, G. (1996). Sag, was du meinst, und du bekommst, was du willst. Düsseldorf, Germany: Econ.

Warr, P. B. & Knapper, C. (1968). The perception of people and events. New York: Wiley.

Watson, O. (1972). Proxemic behaviours: Cross-cultural study. The Hague: Mouton.

Watson, O. & Graves, T. (1966). Quantitative research in proxemic behavior. American Anthropologist, 68, 971–985.

Wayne, S. J. & Ferris, G. R. (1990). Infuence tactics, affect, and exchange quality in supervisor-subordinate interactions: A laboratory experiment and feld study. Journal of Applied Psychology, 75, 487–499.

Wayne, S. J. & Kacmar, K. (1991). The effects of impression management on the performance appraisal process. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 48 (1), 70–88.

Wayne, S. J. & Liden, R. (1995). Effects of impression management on performance ratings: A longitudinal study. Academy of Management Journal, 38 (1), 232–260.

Webster, M. & Driskell, J. E. (1978). Status generalizations: A review and some new data. American Sociological Review, 43, 220–236.

Weibel, D., Wissmath, B. & Groner, R. (2008). How gender and age affect newscasters' credibility: An investigation in Switzerland. Journal of Broadcasting & Electronic Media, 52 (3), 466–484.

Weiner, B. (1986). An attributional theory of motivation and emotion. New York: Springer.

Weingarten, G. (2007, April 8). Pearls before breakfast: Can one of the nation's great musicians cut through the fog of a D. C. rush hour? Washington Post. Retrieved from https://www.washingtonpost.com/lifestyle/magazine/pearls-before-breakfast- can-one-of-the-nations-great-musicians-cut-through-the-fog-of-a-dc-rush- hour-lets-find-out/2014/09/23/8a6d46da-4331-11e4-b47c- f5889e061e5f_story.html

Weinraub, B. (2000). The George Clooney Interview. Playboy (US edition), 47 (7), 67–74.

Wertheimer, M. (1923). Untersuchungen zur Lehre von der Gestalt II. Psychologische Forschung, Vol. 4, 301–350.

Wheeler, M. A. & Nelson, D. (2003, February). Nonverbal communication in negotiation. Harvard Business School Background Note 903–081 (Revised September 2009).

White, G., Fishbein, S. & Rutstein, J. (1981). Passionate love and the misattribution of arousal. Journal of Personality and Social Psychology, 41 (1), 56–62.

Wilcox, S. (1997). Age and gender in relation to body attitudes: Is there a double standard of aging? Psychology of Women Quarterly, 21, 549–565. Wilkinson, A. (1965). Spoken English. Educational Review, Supplement, 17 (2), 2.

Williams, R. G. & Ware, J. E. (1976). Validity of student ratings of instruction under different incentive conditions: A further study of the Dr. Fox Effect. Journal of Educational Psychology, 68, 48–56.

Williams, W. M. & Ceci, S. J. (1997). How'm I doing? Change, 29, 13–24.

Willis, F. & Hamm, H. (1980). The use of interpersonal touch in securing compliance. Journal of Nonverbal Behavior, 5 (1), 49–55.

Wilson, C. P. (1979). Jokes: Form, content, use, and function. London: Academic Press.

Wilson, J. M. B., Tripp, D. A. & Boland, F. J. (2005). The relative contributions of waist-to-hip ratio and body mass index to judgements of attractiveness. Sexualities, Evolution and Gender, 7, 245–267.

Wilson, P. R. (1968). Perceptual distortion of height as a function of ascribed academic status. Journal of Social Psychology, 74, 97–102.

Winkielman, P., Halberstadt, J., Fazendeiro, T. & Catty, S. (2006). Prototypes are attractive because they are easy on the mind. Psychological Science, 17 (9), 799–806.

Winkielman, P., Schwarz, N., Reber, R. & Fazendeiro, T. A. (2003). Cognitive and affective consequences of visual fuency: When seeing is easy on the mind. In: L. M. Scott & R. Batra (Eds.), Persuasive imagery: A consumer response perspective (p. 75–89). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Winston, J. S., Strange, B. A., O'Doherty, J. & Dolan, R. J. (2002). Automatic and intentional brain responses during evaluation of trustworthiness of faces. Nature Neuroscience, 5 (3), 277–183.

Wojciszke, B. (1994). Multiple meanings of behavior: Construing actions in terms of competence and morality. Journal of Personality and Social Psychology, 67, 222–232.

Wojciszke, B. (2005). Affective concomitants of information on morality and competence. European Psychologist, 10, 60–70.

Wojciszke, B., Bazinska, R. & Jaworski, M. (1998). On the dominance of moral categories in impression formation. Personality and Social Psychology Bulletin, 24, 1245–1257.

Wolf, N. (1991). The beauty myth: How images of beauty are used against women. New York: W. Morrow.

Wookey, M. L., Graves, N. A. & Butler, J. C. (2009). Effects of a sexy appearance on perceived competence of women. Journal of Social Psychology, 149, 116–118.

Yang, C.-F. J., Gray, P. & Pope, H. G. (2005). Male body image in Taiwan versus the West: Yanggang Zhiqi meets the Adonis complex. American Journal of Psychiatry, 162, 263–269.

Young, F. W. (1965). Initiation ceremonies. New York: Bobbs-Merrill.

Yzerbyt, V., Provost, V. & Corneille, O. (2005). Not competent but warm… Really? Compensatory stereotypes in the French-speaking world. Group Processes & Intergroup Relations, 8 (3), 291–308.

Zaidel, S. F. & Mehrabian, A. (1969). The ability to communicate and infer positive and negative attitudes facially and vocally. Journal of Experimental Research in Personality, 3, 233–241.

Zaltman, G. (2003). How customers think: Essential insights into the mind of the markets. Boston: Harvard Business School Press.

Zanna, M. P. (Ed.) (2000). Advances in experimental social psychology (Vol. 32). San Diego: Academic Press.

Zebrowitz, L. A. (1997). Reading faces: Window to the soul? Boulder, CO: Westview Press.

Zebrowitz, L. A., Hall, J. A., Murphy, N. A. & Rhodes, G. (2002). Looking smart and looking good: Facial cues to intelligence and their origins. Personality and Social Psychology Bulletin, 28, 238–249.

Zuckerman, M. & Driver, R. E. (1989). What sounds beautiful is good: The vocal attractiveness stereotype. Journal of Nonverbal Behavior, 13 (2), 67–82.

Об авторе

Джек Нэшер-Овакимян – международный авторитет в области публичных выступлений и умения влиять на людей, консультант по ведению переговоров, основатель Института переговоров NASHER, профессор менеджмента, автор всемирно известных бестселлеров. Нэшер помогал производителям автомобилей, фармацевтическим компаниям и стартапам по всему миру вести переговоры более эффективно.

Нэшер получил образование в Оксфордском университете, проходил стажировку в Skadden, ведущей юридической фирме Уолл-стрит, был участником немецкой миссии ООН в Нью-Йорке. В 2001 году стал самым молодым за всю историю Мюнхенской бизнес-школы ученым, получившим звание полного профессора, – на тот момент ему был 31 год. В настоящее время – внештатный сотрудник Стэнфордского университета.

Его книги – бестселлеры, опубликованные в Германии, России, Китае и многих других странах. Его статьи и статьи о нем выходили в ведущих изданиях, таких как Harvard Business Manager и Huffington Post.

Джек с увлечением занимается психологическими опытами и регулярно демонстрирует свои психологические ребусы во всемирно известном Magic Castle в Голливуде. Он также лауреат множества наград и один из ведущих деятелей Ассоциации бизнес-психологов.

Краткий обзор книги можно бесплатно скачать здесь: www.JackNasher.com/convinced

На сайте вы также можете оставить запрос о проведении беседы или семинара по переговорам.

Покупая новую книгу, я всегда в первую очередь прочитываю последнюю страницу: если я умру раньше, чем дочитаю, то по крайней мере буду знать, чем всё закончилось.

НОРА ЭФРОН

Примечания

1

Primacy effect – эффект первичности; влияние первого впечатления на восприятие последующей информации. См.: Кравченко С. А. Социологический энциклопедический англо-русский словарь. Более 15 000 словарных статей. М.: РУССО, 2002. С. 375. – Примеч. ред.

2

Recency effect – эффект новизны (англ. recency – новизна; свежий взгляд, критический пересмотр). См. там же. С. 400. – Примеч. ред.

3

См. англ. понятие BIRGing, Basking in reflected glory. – Примеч. ред.

4

Weingarten (2007). Этот сюжет также фигурирует во введении к книге: Chabris, C. & Simons, D. The Invisible Gorilla and Other Ways Our Intuitions Deceive Us (2009). Однако авторы использовали его как пример «непреднамеренной слепоты», то есть явления, при котором люди пропускают важные вещи, находящиеся у них прямо перед глазами, пока смотрят на что-то другое, например, по дороге на работу. Я сомневаюсь, что суждения людей хоть сколько-нибудь изменились бы, если бы они сосредоточили внимание на Белле.

5

Litzmann (1927), p. 111.

6

См.: Bunderson (2003), p. 559; Murphy (2007), p. 326 (со ссылками на другие источники).

7

Tsui & Barry (1986), p. 586; Judge & Ferris (1993), p. 97; Ferris & Judge (1991).

8

Sugrue (1999).

9

См. более подробный анализ: Morris (1999), p. 55.

10

Tetlock (2005). Далее разработано у: Tetlock, Mellers, Rohrbaugh & Chen (2014); Mellers et al. (2015).

11

Должен признать, это было прекрасное время для юриста-стажера. Я мог жить в доме с привратником на Парк-авеню и с большими скидками обедать в любом местном ресторане – Ресторанная неделя продолжалась целый месяц! – Примеч. авт.

12

Bunderson (2003), p. 559.

13

Исследования, в которых авторы пришли к выводу, что мы совершенно не в состоянии оценивать способности других: Cook (1939); Gurnee (1934); Laird & Remmers (1924); Pintner (1918). Исследования, всё же дающие нам некоторую надежду: Anderson (1921); Gaskill, Fenton & Porter (1927). Более оптимистичные: Ambady & Rosenthal (1992). Хороший обзор материалов: Reynolds & Gifford (2001, p. 187188); Murphy et al. (2003, p. 486). В основном исследования сосредоточены на том, способны ли мы правильно оценить состояние своего собеседника, особенно эмоции, в частности страх (например, Hall & Bernieri, 2001). При оценке черт характера акцент делался на таких особенностях, как склонность к депрессии или – что ближе к нашей теме компетентности – надежность [например, Ambady & Rosenthal (1992); см. более подробно также Murphy et al. (2003)].

14

Партнеры-акционеры нередко получают по пять миллионов долларов в качестве ежегодной выплаты, а прошло уже около девяти лет, вот почему я искренне надеюсь, что эта книга будет продаваться хорошо. Пожалуйста, посоветуйте ее друзьям, но не давайте читать. – Примеч. авт.

15

D. E. Rosenthal (1976), p. 260. Большинство ведущих юридических фирм и консалтинговых компаний работают по схеме «вверх или вон» («расти или уходи»), известной также как «система Кравата». Престижная нью-йоркская юридическая фирма Cravath, Swaine & Moore ввела эту систему в начале ХХ века: перед нанимаемыми на работу молодыми юристами ясно обозначались две перспективы: или стать партнерами, или быть уволенными, если они оказывались менее компетентными, чем предполагалось.

16

См.: Fiske, Cuddy, Glick & Xu (2002); Le Deist & Winterton (2005); Sandberg & Pinnington (2009).

17

Мёрфи [Murphy (2007), p. 329] объединял «компетентность» и «набор способностей» (наряду с «умом» и «изобретательностью», которые составляли в совокупности «показатель общего впечатления о способностях». См. также: Reynolds & Gifford (2001).

18

Argyle, Ginsburg, Forgas & Campbell (1981), p. 254; Wahrman & Pugh (1972). Более современные исследования со схожими результатами: Judd, James-Hawkins, Yzerbyt & Kashima (2005); Fiske, Cuddy & Glick (2007); Rosenberg, Nelson & Vivekananthan (1968); Wojciszke, Bazinska & Jaworski (1998); Wojciszke (2005). Компетентность также является одним из трех важнейших факторов лидерской компетентности, наряду с организаторскими способностями и человеческими качествами [Mott (1972); O’Driscoll, Humphries & Larsen (1991)].

19

Judge & Ferris (1993), p. 80.

20

Lerner (1980).

21

Peter & Hull (1969). Уже упомянутая система «вверх или вон» – одно из решений этой проблемы.

22

Clance & Imes (1978); см. также: Fast & Chen (2009).

23

J. Holt (2005).

24

Nesse & Williams (1994), p. 220; ср.: Buss (2000), p. 16f.

25

Luhmann (1984).

26

T. Clark & Salaman (1998).

27

Godfrey, Jones & Lord (1986).

28

См. также: Murphy (2007); S. P. Levine & Feldman (1997); J. B. Ellis & Wittenbaum (2000).

29

См.: Rosenfeld, Giacalone & Riordan (1995).

30

J. Mayo, White & Eysenck (1978); Eysenck & Nias (1988).

31

Frank (1961).

32

См.: Waber, Shiv, Carmon & Ariely (2008); de Craen, Roos, de Vries & Kleijnen (1996); Buckalew & Ross (1981).

33

Jamieson, Lydon, Stewart & Zanna (1987).

34

Murphy (2007), p. 330.

35

Bromley (1993), p. 120. Как правило, мы стараемся продемонстрировать свою компетентность в резюме [Knouse (1994); Metcalfe (1992)], интервью [Ralston & Kirkwood (1999)] и на своих сайтах [Connolly-Ahern & Broadway (2007)].

36

Littlepage, Robison & Reddington (1997); Bottger (1984); Shell & Moussa (2007), p. 13.

37

Waller & Younger (2017), p. 17.

38

О влиянии на репутацию компании: Cravens, Oliver & Ramamoorti (2003); Gaines-Ross (2000). О влиянии на реальную деятельность компании: Rajagopalan & Datta (1996); Fanelli & Misangyi (2006); Waldmann, Ramirez, House & Puranam (2001). Поллак и Керблер [Pollach & Kerbler (2011)] также указывают на межкультурные различия: в США от компетентных руководителей в бизнес-сфере ожидают гораздо большего интереса к общественным делам, чем в Европе.

39

Iconic Albuquerque (2008).

40

The Triumph ofthe Nerds (1996).

41

Известно несколько версий этой истории; приведенная здесь кажется наиболее правдоподобной. Эванс [H. Evans (2004)] в своем рассказе опирается на автобиографию Килдалла (так и не опубликованную), работу над которой тот завершил незадолго до своей смерти в 1994 году [Hamm & Greene (2004)].

42

Schuman (2008), p. 62.

43

Eagly & Acksen (1971).

44

Tedeschi, Schlenker & Bonoma (1971).

45

Schlenker & Leary (1982).

46

Tversky & Kahneman (1991); Kahneman & Tversky (1979); см. также: Hogg & Abrams (1993).

47

Gross (1996), p. 182.

48

Raymond (2003).

49

Tsui & Barry (1986), p. 586.

50

Об этом подробно написано здесь: Ansolabehere, Snowberg & Snyder (2006).

51

Исследовательская группа The Center for Responsive Politics анализировала 1964–2014 годы [Reelection rates (n. d.)].

52

Как полагает Хофстед [Hofstede (2001)], в отношении того, что он называет «стремлением избежать неопределенности», между культурами существует некоторая разница.

53

Oldmeadow, Platow, Foddy & Anderson (2003), p. 148.

54

McGarty, Turner, Oakes & Haslam (1993); Turner (1991); Turner & Oakes (1989); ср.: Общее обзорное исследование: Oldmeadow et al. (2003), p. 148.

55

Ekman (2001), p. 228. В случаях, когда детектор лжи дает на 80 % точные показания и собеседование проходит тысяча кандидатов, если среди них окажется десять шпионов, восемь будут разоблачены. Однако 198 кандидатов (20 % от 990 честных) будут ошибочно причислены к обманщикам. См. также: Vrij (2008), p. 31.

56

Judge & Ferris (1993), p. 84; подробнее об этом см.: Rowe (1989).

57

Plassmann, O’Doherty, Shiv & Rangel (2008).

58

Swann & Ely (1984).

59

Конечно, между людьми есть некоторые различия, но в целом большинство из нас имеет склонность доверять другим. Поэтому мы, как правило, верим тем, с кем говорим [G. R. Miller & Stiff (1993), p. 35; см. также: McCornack & Levine (1990); McCornack & Parks (1986); Stiff, Kim & Ramesh (1992)].

60

Snyder & Cantor (1979).

61

Эльмар Стэчелз, бывший директор немецкой фармацевтической компании Bayer в Китае, замечает: «В Китае руководитель не навязывает свою точку зрения – не говорит: „Я специалист, я всё знаю“» [Fernández & Underwood (2006), p. 15, 85).

62

Wahrman & Pugh (1972). Хотя его и сочли непривлекательным, работать предпочитали всё же с ним, а не с приятным, но сдержанным человеком.

63

C. R. Berger & Bradac (1982); Cutler, Penrod & Dexter (1990); Cutler, Penrod & Stuve (1988); Lindsay (1994).

64

Bunderson (2003), p. 569; Bazil (2005), p. 42.

65

Подобная фраза часто ошибочно приписывается американской поэтессе Майе Энджелоу («Люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но никогда не забудут, какие чувства вы им внушили»); на самом деле она появилась намного раньше; см.: R. Evans (1971).

66

См. также: Hubbertz (2006).

67

Dutton & Aron (1974). См. также: White, Fishbein & Rutstein (1981). Критическая оценка: Kenrick & Cialdini (1977).

68

Strack, Stepper & Martin (1988). Уже в 1974 году Лэйрд (Laird) исследовал последствия иннервации лицевых мышц, а Экман, Левенсон и Фризен (Ekman, Levenson, Friesen) в 1983 году опубликовали важную работу на эту тему. Ланцетта, Картрайт-Смит и Клек [Lanzetta, Cartwright-Smith & Kleck (1976)] подвергали испытуемых воздействию электрического тока; некоторых просили преувеличенно изображать боль, других – подавлять ее, насколько возможно, якобы с целью ввести в заблуждение наблюдателей. Последующий опрос показал, что те, кто намеренно преувеличивал выражение боли, ощущали ее сильнее, а те, кто сдерживал себя, чувствовали намного более слабую боль. См. критический анализ: Stroebe, Hewstone & Stephenson (1996), p. 326ff.

69

Joule & Beauvois (1998), p. 121f. Авторы приписывают эту мысль, последовательно разработанную в конце 1960-х годов, философу Баруху Спинозе.

70

Carney, Cuddy & Yap (2010).

71

Peterson (2018), p. 1–28; особенно с. 25–27.

72

В трансляции CBS: CBS Reports on November 4, 1979.

73

Dijksterhuis & van Knippenberg (1998).

74

Bargh, Chen & Burrows (1996).

75

Цитата приведена по книге: Grout & Perrin (2006).

76

Ср.: Baumeister (1998); Baumeister, Smart & Boden (1996); Kernis, Grannemann & Barclay (1989).

77

Fast & Chen (2009); см. также: Carver, Lawrence & Scheier (1999); Higgins (1987); Maner et al. (2005); Pyszczynski, Greenberg & Goldenberg (2003); Stone & Cooper (2001).

78

Argyle (1979), p. 87.

79

D. J. Schneider (1981).

80

Culbert (1968); Vonk (1999).

81

E. E. Jones (1990), p. 181.

82

Эксперимент изложен по книге: Beckwith (1997).

83

E. E. Jones (1990), p. 181.

84

Peters (2006).

85

Благодарю доктора Мартина Грюндла (Dr. Martin Gründl) за то, что указал на это. См. также: Foster (2013); Hirschi & Jaensch (2015).

86

Weinraub (2000).

87

Hamm & Greene (2004).

88

Forgas (1999), p. 68.

89

Первый эксперимент такого рода описал Торндайк: Thorndike (1920).

90

Barrett (2005).

91

«Великолепная миля» (Magnificent Mile) – крупнейшая торговая улица в Чикаго, расположенная на участке Мичиган-авеню, средоточие брендовых магазинов, дорогих ресторанов и отелей. Районы, расположенные в ее окрестностях, входят в число наиболее престижных в городе. – Примеч. пер.

92

Здесь можно прочитать прекрасный обзор: Rosenzweig (2007).

93

Bazil (2005), p. 40.

94

McArthur & Post (1977), p. 530f.

95

McArthur & Post (1977); ср. также: Bierhoff (1989), p. 210.

96

Cialdini (1993), p. 190.

97

Judge & Ferris (1993), p. 88.

98

Bata & Sinclair (1990), p. 201.

99

Judge & Ferris (1993), p. 88.

100

Лишь впоследствии выяснилось, что, прежде чем попасть на пост управляющего директора, когда он еще возглавлял подразделение, занимающееся освоением и производством, он уже восемнадцать месяцев как знал о том, что запасов недостаточно [Davis, Polk & Wardwell (2008)].

101

См.: Schlenker & Darby (1981); Darby & Schlenker (1982); см. также: Mummendey (1995), p. 158f.

102

McArthur & Post (1977).

103

Tiedens, Ellsworth & Mesquita (2000); Weiner (1986).

104

Hareli, Berkovitch, Livnat & David (2013).

105

Livnat & David (2013); Tangney (1996); Rodriguez Mosquera, Fischer, Manstead & Zaalberg (2008); Rodriguez Mosquera, Manstead & Fischer (2002); Tiedens, Ellsworth & Mesquita (2000); ср.: Hareli et al. (2013).

106

Brescoll & Uhlmann (2008).

107

Об уверенности в себе: Delamater & McNamara (1987); De Rivera (1977); о решительности: Rothman & Wiesenfeld (2007); Mikulincer (1998); об упорстве: M. S. Clark, Pataki & Carver (1996); Sinaceur & Tiedens (2006); см. также: Hareli et al. (2013); об уверенности в себе и жесткости: Delamater & McNamara (1987); De Rivera (1977); M. S. Clark, Pataki & Carver (1996); Sinaceur & Tiedens (2006); Rothman & Wiesenfeld (2007).

108

См., например: Cornelissen (2014), p. 200–215; Argenti & Forman (2002), p. 235–266.

109

Schlenker & Leary (1982).

110

Ulmer, Sellnow & Seeger (2007).

111

См.: E. E. Jones & Pittman (1982); см. также: Mummendey (1995), p. 142, 148.

112

Bates (2005), p. 41f.

Content

Джек Нэшер
Убедили!
Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Введение

Глава 1 Демонстрация лучших качеств Реальная компетентность и впечатление о ней

Эксперимент

Проблема проведения оценки

Принцип «справедливого мира»

Подлинная компетентность?

Вопрос техники

Заключение

Глава 2 Эффект ожидания Как управлять ожиданиями, чтобы продемонстрировать свою квалификацию

Самый богатый человек в мире

От скромности к хвастовству

Скромность – это…?

Заключение

Глава 3 Хорошие новости, плохие новости Используем ассоциации

Сила ассоциаций

Как сообщать хорошие новости

Как рассказывать плохие новости

Эффект первичности

Заключение

Глава 4 Формула компетентности Обрамление для вашей компетентности

Неподражаемый Фицджеймс

Тяжко и несладко

Превосходство без усилий

Заключение

Глава 5 Вербальная коммуникация Говорите как эксперт

Как по телевизору

Произношение

Языковая норма

Эффектная речь

Властная риторика

Ненужные усложнения (Пропустите этот раздел!)

Заключение

Глава 6 Невербальная коммуникация Держитесь как эксперт

Воздействие невербальной коммуникации

Близко ли, далеко ли…

Как правильно стоять и сидеть

Зрительный контакт

Улыбайтесь?

Телесный контакт

Рост

Энтузиазм

Заключение

Глава 7 Красив и популярен Как приумножить свою популярность и научиться нравиться

Извечная ошибка психологических классификаций

Популярность

Привлекательность

Заключение

Глава 8 Статус Власть символов

Имидж-консалтинг для консультантов

Статус и компетентность

Габитус

Греться в лучах отраженной славы: косвенное воздействие на статус

Заключение

Подводя итоги Что же дальше?

Эпилог Наука и жизнь

От деталей к целому

Детектор ложной компетентности

Библиография

Об авторе

Примечания