Кузнецова Мария Яковлевна

Как заработать первый миллион на недвижимости

Мария Яковлевна Кузнецова Как заработать первый миллион на недвижимости

ISBN 9785449096500

Аннотация

Из этой книги вы узнаете технологию, благодаря которой ее автор с компаньонами заработали более 130 миллионов рублей за два с половиной года и продали более 500 квартир. Причем сделали они это в кризис, когда рынок недвижимости капитально «просел», а продажи упали в несколько раз.

Как заработать первый миллион на недвижимостиМария Яковлевна Кузнецова

© Мария Яковлевна Кузнецова, 2018

ISBN 978-5-4490-9650-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Привет, на связи Мария Кузнецова! В две тысячи пятнадцатом году я с двумя партнерами основала самую крупную в России компанию по продаже бюджетного жилья «ЧипХоум» и научила тысячи людей зарабатывать на недвижимости миллионы.

Но всего за несколько лет до этого я ела одну гречку, могла позволить на сладкое только самые дешевые яблоки, жила, где придется, и мечтала, что у меня будет собственное дело.

В двухтысячном году, учась в школе, я продавала одноклассникам и учителям косметику, чтобы накопить на квартиру.

В девятнадцать лет я накопила-таки на первую машину и собственную квартиру, работала с утра до ночи и меряла успех усталостью.

Еще за пять лет до основания компании я была офисным сотрудником, жила в городе Камышин Волгоградской области и считала себя успешной женщиной, зарабатывая восемьдесят тысяч рублей в месяц. О своем деле даже не мечтала.

Как же мне удалось всего за несколько лет переехать в Москву, основать свою компанию и стать миллионером? Причем пока что рублевым, но я всего в двух шагах от того, чтобы стать долларовым, и собираюсь в ближайшее время закрыть эту цель.

«Секрет того, чтобы добиться чего-то, – начать. Секрет того, чтобы начать, заключается в том, чтобы разбить сложное и неподъемное задание на маленькие и простые задачки и приступить к решению первой из них». Недавно я услышала эту цитату Марка Твена по радио, и вспомнила путь, который прошла. Мои победы начинались с маленьких, на первый взгляд, незначительных шагов, на которые мы часто не обращаем внимания.

Зато какую значительную роль они сыграли в успехе!

Мы знаем, что слона надо есть по частям, но часто не можем даже подойти к нему и просто постоять рядом. Мне знакомо это чувство.

Но мне знакомо и нечто другое: чувство, что ты не только съел слона, но в тебе осталось еще много места для того гиппопотама. Мне удалось буквально за два года построить свой бизнес на основе изящной и простой схемы, которую я придумала вместе с партнерами. И я пишу эту книгу, чтобы ты тоже смог подступиться к своему слону. Я покажу, с какой части начать, а что оставить на десерт.

Ты прочитаешь о том, как без опыта, связей и денег, начать зарабатывать на недвижимости. Звучит, конечно, сказочно, но я не обещаю тебе, что ты сможешь добиться своих миллионов, ничего не делая. Если ты ищешь простые пути, можешь сразу засунуть книгу обратно на полку или в сумку друга, у которого ее одолжил. Но если ты готов учиться и работать, я наглядно покажу тебе, как это можно делать в сфере, где у меня есть успешный опыт. Итак, эта книга для тебя, если

– Ты хочешь узнать, как простая девушка из маленького городка переехала в Москву и за два года стала миллионером, не продавая почки или любой другой части тела.

– Ты готов не только прочитать советы, но пойти и сделать.

– Ты не против, если я расскажу про свои шишки и синяки. Я набила их, потому что была первооткрывателем, и тебе совсем не обязательно делать то же самое. Правда?

– Ты хочешь найти баланс между работой и личной жизнью. Ты устал пахать и получать копейки. Подозреваешь, что жизнь не так плоха, и в ней можно устроиться как-то иначе? Я покажу, как.

– Мечтаешь о работе с недвижимостью? Я расскажу про секреты продаж именно в этой сфере.

– Ты хочешь повысить личную эффективность: работать меньше и зарабатывать больше.

– Ты очень-очень хочешь много-много зарабатывать!

Если ты со мной, то тебе уже наверняка не терпеться узнать, что это за схема такая волшебная, которую мы придумали? Понимаю. Давай, я расскажу тебе вкратце самую суть. А потом мы подробно остановимся на каждом шаге.

Я и мои партнеры решили делить большие неликвидные квартиры или таунхаусы на студии и продавать их. Такая студия стоит в разы дешевле равноценной однокомнатной квартиры. А по сути мало чем отличается. Метраж такой же, есть своя кухня и санузел. Поэтому спрос огромен.

Делается это так.

Допустим, я нашла трехкомнатную квартиру, которую долго не могут продать. Она стоит пять миллионов. Я закладываю туда свою прибыль, миллион рублей. Еще деньги на ремонт, пятьсот тысяч рублей, и комиссия агентам – двести тысяч. Потом считаю:

5 000 000 +1 000 000 +500 000 +200 000 = 6 700 000.

Эту сумму я делю на четыре, ведь я планирую продать четыре студии. И получаю миллион шестьсот семьдесят пять тысяч рублей. По этой цене я их и продаю. И продаю молниеносно, потому что однушка стоит примерно четыре миллиона рублей, а такая же по метражу готовая квартира-студия в построенном доме примерно на тридцать процентов дороже нашей цены.

Что мне для этого нужно?

Договориться с владельцем неликвидной квартиры, взять ключи и начать показывать потенциальным покупателям. Затем продать и заключить сделку!

Конечно, здесь есть много нюансов, не волнуйся, мы все и подробно разберем. Но что самое главное в моей схеме: от такой сделки выигрывает каждый.

Продавец счастлив, что мы быстро и без комиссии продаем его «висячую» недвижимость. Покупатель счастлив, что смог приобрести собственное отдельное жилье намного дешевле рыночной цены. А мы счастливы за них, конечно! Ну и потому что смогли заработать свой миллион.

Итак, перед тобой подробная инструкция, как заработать денег в новой нише, где не нужен опыт и вложения, без рисков, зато с гибким рабочим графиком и высоким доходом: минимум миллион рублей со сделки. Ты спросишь, почему без рисков? Да потому что мы ничего не вкладываем! Не нужно привлекать средства и брать кредиты, все в твоих руках.

Только у меня одна просьба. Не читай эту книгу сразу от начала до конца. Я специально построила текст так, чтобы после каждый главы ты мог пойти и сделать то, о чем прочитал. Не представляешь, насколько это важно! Ведь тебе хочется закрыть последнюю страницу, уже имея миллион рублей в кармане?

Я понимаю, все в тебе будет сопротивляться такому решению. Читать книжку под уютным пледом легче и приятнее, чем вставать и делать. Поэтому хитрый мозг придумает тысячи отговорок: я выставлю себя дураком, у меня же нет опыта, надо сначала глубоко изучить вопрос… Но это не так! Я видела тысячи людей, которые шли и делали сразу, и у них все получалось. А те, кто для начала хотел освоить всю теорию, так теоретиками и остались.

Шаги простые и понятные. Я даже напишу, сколько время уходит в среднем на каждый из них. Вариантов не сделать просто нет!

Когда-то я шла по этому пути в первый раз без всяких ориентиров. По дороге к своему первому миллиону я успела поработать торговым представителем, управляющей в магазине техники, менеджером в банке, ведущей вебинаров и организатором мероприятий. Сколько бы лет тебе ни было, не сбрасывай со счетов свой опыт. Даже самый провальный или экзотичный! В новом деле он пригодится, иногда в самый неожиданный момент. Не обесценивай себя и не обнуляйся. Просто иди с широко открытыми глазами. Ты отправляешься в путешествие с надежным путеводителем.

Не важно, кто ты: студент, профессор, домохозяйка, рабочий завода или офисный клерк. Не важно, сколько ты зарабатываешь и сколько лет топтал эту землю. Важно только одно – ты хочешь заработать свой миллион. Я гарантирую, что если ты шаг за шагом будешь следовать моим инструкциям, у тебя все получится.

Поехали?

Если нет своей цели в жизни, то придется работать на того, у кого она есть.

Роберт Энтони

Шаг 1. Поиск объектаСрок выполнения: не больше неделиНо сначала присядем

Перед выходом в большое путешествие, есть такая примета, нужно сесть «на дорожку». Так сделаем и мы перед тем, как приступить к работе. Сядем и проанализируем рынок. Звучит как нечто монументальное, но, если не отвлекаться, это займет у тебя всего пару дней.

Я советую работать в своем районе или в том районе, который ты хорошо знаешь. Моя схема работает для любого города России, так что неважно, где ты живешь. Начинай там. Конечно, в мегаполисах выбор больше и прибыль выше, что скрывать. В маленьких городах заработок будет меньше, если говорить о квартирах. Например, не миллион рублей, а семьсот тысяч. Но и зарплата средняя в таком городе двадцать тысяч рублей. Так что в итоге овчина все равно стоит выделки. Но, я умоляю, не берись за объект, если выгода меньше этой суммы! Семьсот тысяч рублей – нижняя планка для регионов. Ищи «сладкие» объекты, на сегодняшний день их действительно много.

Кстати, общее правило такое: если цена квадратного метра больших помещений дешевле, чем цена квадратного метра маленьких помещений, наша стратегия сработает. Мои ученики успешно работают не только в России, но и в Украине, Казахстане и Белоруссии. А, например, в Таиланде, увы и ах. Я на отдыхе, ради любопытства, решила проверить, как у них обстоят дела с недорогой недвижимостью. И оказалось, что ловить там нечего. Цена квадратного метра однушки, четырехкомнатной квартиры и студии там абсолютно одинаковая. Если мы разделим большой объект и вложимся в ремонт, наши квартиры-студии будут дороже рыночной цены, выгодный бизнес вести не получится.

У меня были ученики, которые бросали все и приезжали в Москву, чтобы заработать. С одной стороны, у них огромное преимущество: им некуда отступать и есть что терять. Такой человек будет рвать жилы, чтобы получить свое. Например, одна из самых успешных учениц приехала на последние деньги из маленького городка, где оставила двоих детей и мужа в довольно плачевном финансовом положении. Права на провал у нее просто не было.

С другой стороны, это путь рискованный и не всем подходит. Стресс поможет работать эффективнее Васе, а Петю просто сломает. Попробуй хотя бы первую сделку провести в своем городе.

Вернемся в твой родной район. Во-первых, ты хорошо знаешь, где находятся магазины, школы и садики, как ходит общественный транспорт, а все эти вопросы, скорее всего, тебе зададут будущие клиенты. Согласись, доверие к продавцу, который покажет, как быстрее дойти до метро и где поближе к дому купить свежий хлеб, в разы выше.

Во-вторых, в квартире или таунхаусе, которые ты будешь продавать, тебе придется провести не один час. Ведь нужно их показывать будущим покупателям, а желающих смотреть много. Если ты найдешь объект на продажу поблизости, это хорошенько сэкономит время. Плюс оперативность в продажах играет важнейшую роль. У меня был случай, когда клиент без предупреждения позвонил в восемь утра: «Я приехал смотреть, открывайте дверь». Конечно, я сильно удивилась: куда, зачем и почему он приехал. Но если уже приехал, значит надо продавать! Быстро собралась, на той квартире была уже через двадцать минут и взяла бронь. А теперь представь, стал бы он ждать меня, например, два часа? Большой вопрос.

Итак, с районом определились. Если живешь в совсем небольшом городе, бери весь город.

Теперь собираем нашу базу.

Заходи на сайты, которые продают недвижимость в твоем городе. Это скорее всего «Авито», «Циан» и локальные сервисы. Этот способ сбора информации самый приятный: сидишь себе дома в халатике, чай попиваешь, при этом работаешь работу. Главное, не забыть, что надо заходить на НЕСКОЛЬКО сайтов, одного будет мало.

Где еще искать?

Можно выйти прогуляться по району с телефоном и отфотографировать все объявления, которые только заметишь. Если присматриваться, их нереально много. Поиграй немного в детектива. Позаглядывай в окна: бывает, объявления кладут прямо под стекло. Если не смотреть пристально, то и не увидишь. Подними голову или постарайся заглянуть за горизонт: откуда не возьмись выпрыгнут яркие ленты с предложениями о продаже квартир.

Можно поехать в отдел продаж застройщиков. Там они подробно проконсультируют по своему ассортименту.

В агентствах недвижимости ты охватишь еще больше объектов: у них есть предложения и по вторичному жилью. С ними проще торговаться. Вот только не со всеми застройщиками они сотрудничают, так что тут надо смотреть, где выгоднее цены.

Для маленьких городов отлично сработают объявления в газетах. Их действительно используют по прямому назначению: внимательно читают и дают актуальную рекламу.

Составляем таблицу

Когда ты по максимуму собрал информацию, занеси ее в таблицу. Пусть в ней будет вся недвижимость, которая продается в твоем районе: комнаты, малосемейки, комнаты гостиничного типа, комнаты в коммуналках, общежития, студии, апартаменты, однушки, двушки, трешки и так далее. Абсолютно все! Но только из эконом сегмента. Премиум класс мы не берем. Забудем мраморные столешницы и мебель из красного дерева до тех пор, пока на заработанные деньги не будем отделывать свои дома. Мы работаем для людей, которые на жилье копят. Будет неправильный анализ рынка, если ты начнешь включать туда квартиры и таунхаусы класса люкс.

Когда заносишь студии в таблицу, надо отмечать: студия отдельная или доля, как в нашем случае. Если сомневаешься, лучше позвони и уточни. За то время, пока я работала, на рынке стали потихоньку появляться конкуренты. Поэтому надо понимать, какую цену они просят за студии в долевую собственность.

В принципе, при сборе информации я советую в любом случае позвонить и убедиться, что объект реальный, прежде, чем заносить его в таблицу. Часто риэлторы делают фальшивые объявления, так называемые «фейки». Несуществующие фотографии ставят или метраж не тот. Они рассчитывают привлечь внимание, а дальше будь что будет. На что-то да уговорят. Бывает так. Звонишь, проверяешь, сколько однушка стоит. В объявлении цена два миллиона рублей, но по телефону говорят: нет, ошибка, два миллиона восемьсот тысяч. А ты рынок анализируешь, такие ошибки тебе дорого обойдутся. Важно понять реальную ситуацию.

В таблице укажи адрес, метраж, сколько стоит квартира, сколько стоит квадратный метр.

Потом выбираем из больших квартир, начиная с двухкомнатных, самые дешевые. Но не по общей стоимости, а по цене за квадратный метр.

Из них отбери те, что подходят по планировке. Если планировки нет в объявлении, позвони и попроси прислать ее на электронную почту. Только не надо говорить, что ты собираешься делить на студии и перепродавать потом. На этом этапе твоя задача – получить планировку, поэтому просто скажи, что интересуешься. Адекватный продавец всегда пойдет навстречу. А неадекватные нам не нужны. С ними работать потом себе дороже выходит.

Если ты работаешь с квартирами, не обязательно, но предпочтительнее выбрать первый этаж. Во-первых, собственнику такие квартиры всегда сложно продать, на первом этаже люди не хотят жить. Почему? Там нет балконов, мимо ходят и ездят всякие, заглядывают. Вид из окна часто на парковку или мусорные баки, а если открывать окна, то мешают посторонние шумы, например, разговоры бабушек на лавочках, по обыкновению, совсем не содержательные, и дым сигарет, не обязательно с ментолом. Люди боятся воров, решетки же на окнах задевают эстетические чувства каждого второго. Но минусы эти не критичные, когда речь идет о том, чтобы сэкономить несколько миллионов рублей. К тому же есть и плюсы. Можно не боятся, что сломается лифт, переезд обойдется дешевле, нет соседей внизу – можно хоть сальсу хоть румбу плясать днями и ночами. Такие квартиры любят пенсионеры и семьи с маленькими детьми, потому что удобно выкатывать коляску. А молодые семьи и пожилые люди – частые наши клиенты.

Во-вторых, там не будет проблем с перепланировкой. А что значит, не будет проблем? Значит, мы не нарушим СНиПы (строительные нормы и правила), когда будем делить квартиру на студии. Туалеты и ванные, так называемые мокрые зоны, не могут размещаться над жилыми помещениями, например, спальнями и гостиными. В квартирах на первых этажах им, собственно, и не над чем размещаться. Это удобно. На втором этаже можно выбрать квартиру, если она находится над магазином или любым другим коммерческим помещением. Там тоже с перепланировкой проблем не будет.

Ну а если ты нашел таунхаус, просто прикинь по плану: удастся ли разместить мокрые зоны правильно?

Дальше распечатай план квартиры или таунхауса и прямо карандашиком дорисуй студии с санузлами. Что тут надо учесть.

Существующие санузлы лучше не сносить, это лишние деньги на ремонт. Не критично, но только если нет другого выхода. Сам санузел расположи поближе к входу в студию. А кухни, желательно, чтобы не «смотрели» на комнату.

В квартирах, как правило, комната равна студии, только остается поставить перегородки для санузлов. Стены ни ломать, ни двигать не нужно. Мы можем только дорисовать новые стены, а существующие, как правило, не трогаем. В этом квартиры гораздо проще, чем таунхаусы. В таунах зачастую вообще свободная планировка. Нужна реальная фантазия и смекалка, чтобы сделать такую планировку, в которой будет удобно жить. Наша задача здесь – сделать побольше жилых зон.

Это может выглядеть примерно так:

Потом возвращайся к нашей чудесной табличке, и смотри, сколько стоят все варианты однокомнатных квартир и студий в твоем районе. Сделай цену студии дешевле процентов на двадцать. Но при этом цена должна быть такая же или выше, чем стоят комнаты. Если все сходится, тогда твои студии будут в рынке.

А теперь смотрим, подходит ли объект по цене? Делаем это по уже знакомой формуле.

(цена квартиры (таунхауса) + миллион (два миллиона для таунхауса) + цена ремонта (из расчета четыре тысячи рублей за квадратный метр всего объекта) + комиссия агентам (пятьдесят тысяч рублей за каждую студию)) / количество студий = средняя цена за студию

Если получилась средняя цена за студию, которая подходит, которая в рынке, за объект можно браться.

Потом сравниваем студии. Одна может быть длинной и вытянутой, а планировку клиенты предпочитают квадратную. Или в одной студии окно большое, а в другой – маленькое. Те, что получше, делаем дороже. Иначе, если цены будут одинаковые, хорошую быстро заберут, а остальные не продадутся. Составь список получившихся студий с квадратурами и ценами.

И приступай к тесту!

Какой такой тест?

Срок выполнения: пять дней

Да, ты не ослышался. Мы пока даже не связываемся с владельцем квартиры, но даем тестовое рекламное объявление, чтобы понять, будет ли спрос на наши студии и стоит ли эта квартира каких-либо дальнейших движений. Это правило, кстати, можно применять в любом виде бизнеса. Прежде, чем вкладываться и развивать продукт, попробуй дать объявление на бесплатных площадках и посмотреть, скольким людям нужно то, что ты предлагаешь. Если за первые две недели заявок нет, поверь, их и не будет.

В нашей нише спрос можно понять даже быстрее. Если за первые пять дней вы не набрали хотя бы пять желающих прийти на просмотр, ищем другой объект.

Объявление давай самое простое и бесплатное. Например, на сайте avito.ru при регистрации одно объявление можно дать без оплаты.

Пошли звонки? Ура! Можем переходить к следующему шагу. А напоследок я расскажу тебе про нюансы продажи студий в квартирах и таунхаусах, их плюсы и минусы.

Квартиры vs таунхаусы

Квартиры можно продавать как в готовых, так и строящихся домах. Главное, чтобы застройщик был надежным. Но таунхаусы мы берем строго готовые. И вот почему. Их строят, в основном, физические лица, а они могут неправильно построить и потом никогда не получить документов на объекты. Плюс большие вопросы возникают с подведением коммуникаций: газ, свет, вода. В квартирах же с этим никогда не бывает проблем.

Зато в таунхаусах есть возможность увеличения площадей! Можно и мансарду надстроить, и пристройку сделать, и никто не будет тебя мучать с бесконечными согласованиями. Да и сами площади больше. Есть своя, хотя бы и маленькая, земля. Значит, и огород устроить, и барбекю во дворе поставить – не проблема. Рядом будет лес, речка или поляна. Все преимущества загородной недвижимости.

Но выход на сделку в квартирах в три раза быстрее. Это логично, потому что в таунхаусах больше студий, и тебе надо найти больше клиентов. По этой же причине в квартирах сделка проходит попроще: нужно договариваться с меньшим количеством людей. А люди нервничают, боятся, что их обманут, им сложно принимать ответственное решение. Ведь большинство покупает квартиру один раз на всю жизнь. К тому же мы работаем в сегменте эконом, там люди зачастую на жилье долгие годы копят и относятся к деньгам с особым пиететом. Ведь чем денег меньше, тем с ними сложнее расставаться. Однако, и заработаешь ты больше! Плюс в загородной недвижимости можно торговаться с продавцами. Они скидывают цену гораздо охотнее, если таун долго не продается.

Студии в квартирах ликвиднее. Но в таунхаусах дешевле цена квадратного метра. У нас была студия в таунхаусе всего за семьсот девяносто тысяч рублей! А ведь она находилась в Подмосковье, там можно было прописаться, и такая низкая цена. Правда, бывает, что в регионах загородную недвижимость переоценивают. Ставят какие-то заоблачные и непонятные цены. Рынок квартир всегда адекватнее и безусловно больше. То есть подходящие квартиры тебе будет легче найти.

В городской студии твой клиент может жить абсолютно обособленно. Такое жилье мало чем отличается от отдельной квартиры, а у нас сейчас не особенно принято дружить с соседями в многоквартирных домах. Никто не ходит с пирожками по квартирам при переезде, как в американских сериалах. В таунхаусах ситуация другая, там студий больше, и они как бы отдельно от всех находятся, что побуждает к тесному общению. В таких студиях клиенты часто дружат семьями, вместе выходят на лужайку пожарить шашлык или погулять с детьми.

Транспортная доступность лучше в квартирах. В загородной недвижимости бывает, что хоть на собаках туда добирайся, без машины не обойтись. Я один раз до объекта ехала ровно день. Вышла в девять утра из дома и в пять вечера еще ждала автобуса на остановке. Но зато тишина, лес, речка. Если клиенту никуда выбираться не нужно или есть машина, это не проблема.

А если машины нет у тебя? А если еще зима? Когда холодно, внутри таунхауса без ремонта реально ниже температура, чем на улице. Да и продается хуже: вокруг снег, серость, не то, что летом. К концу дня горло хрипнет, сильно устаешь, а клиенту тоже холодно, он не хочет вникать, хочет побыстрее уехать. Трудно работать. В общем, квартиры куда проще показывать: там всегда тепло и легко добраться.

И к вопросу о транспорте. Меня часто спрашивают, нужна ли машина, чтобы работать? Машина не обязательна, а вот рвение нужно! Один из наших самых успешных учеников,

который выходил на четвертую сделку, на тот момент не имел даже водительских прав. Если ты готов ходить пешком, личное авто, чтобы заработать, совсем не обязательно.

Немного про мотивацию

Хочу сразу поговорить об этом, потому что от мотивации зависит твой успех и продажи. А мое искреннее желание – чтобы ты заработал свой миллион после того, как прочитаешь книгу. И его невозможно будет осуществить, если ты не разберешься, зачем тебе это нужно, не будешь гореть делом, а начнешь искать отговорки. Ты должен быть уверенным по крайней мере в одном: тебе действительно нужны деньги.

Я всегда хотела зарабатывать, с самого детства. Совсем маленькая, я играла не в куклы и принцесс, а в магазин. У меня был школьный портфель, который я наполняла бумажками-деньгами. Прямо рисовала купюры: сто рублей, двести. Думаю, это пошло от того, что мы всегда жили бедно и денег не хватало иногда даже на еду. Мама растила меня одна, работала медсестрой в маленьком городе, нам никто не помогал.

Работать я начала в пятом классе, продавала газеты. За каждый экземпляр получала пятьдесят копеек. Это было не совсем легко. Я была замкнутой, мне сложно в принципе подойти к незнакомым людям на улице и предложить что-то купить. Но я понимала, что нигде больше не смогу получить деньги, и шла. Так я получила свой первый опыт прямых продаж.

Когда ты начнешь работать, тебе тоже будет трудно, особенно, если ты никогда не работал именно в продажах. И ты не станешь преодолевать себя, если у тебя не будет четкого ответа на вопрос: зачем мне это? Если бы я росла в благополучной семье, то будучи маленьким ребенком вряд ли стала бы бороться с замкнутостью, чтобы продавать газеты. Моя мотивация тогда – нужны деньги, чтобы выжить. Больше взять их неоткуда, значит, надо собраться и подойти к тому незнакомцу, даже если страшно. А что будет подталкивать тебя?

Это не обязательно должна быть крайняя нужда. Может, ты мечтаешь о своей квартире или машине? Или тебе нужны деньги на поездку мечты? Может, ты влюблен и хочешь поразить вторую половинку роскошным подарком? Не отмахивайся от этих строк, найди время покопаться в себе и вытащить свою уникальную мотивацию. Визуализируй ее: распечатай картинку с домом мечты или счастливой улыбкой ребенка. Пусть в нашем пути у тебя будет такой огонек, маяк или ориентир: все трудности не зря. Тогда дойти до конца будет намного проще.

Сезонность

В продажах недвижимости есть свои пики и спады. Самое горячее время начинается в октябре и длится до конца декабря. Люди сметают все и везде. Причем не только недвижимость, но и другие товары: бытовую технику, продукты, одежду. Многие боятся, что недвижимость подорожает со следующего года (полнейший миф, кстати), у кого-то кредиты, все психологически стремятся завершить дела в старом году. В январе я со всей компанией еду в отпуск, потому что клиентов нет вообще. Ну а потом, чем теплее, тем лучше. Единственное, немного проседает июль, потому что люди уезжают в отпуск. Но тут, смотря какая недвижимость. Мы уже с тобой говорили о том, что загородка всегда лучше продается летом.

Вопрос

– Сколько объектов можно вести одновременно?

Ответ

– Здесь нужно соблюдать баланс. Один объект – хорошо, а два лучше. Три – уже не всегда оправдано. Четыре – того хуже. Когда у тебя есть один объект, ты его продаешь себе и продаешь. Если у тебя второй объект, то время на него ты найдешь, не настолько еще загружен. И тут какой плюс: у тебя пришел клиент, ты затратил, к примеру, десять рублей на рекламу, чтобы его привлечь. Ему что-то не подошло, ты можешь отправить его сразу на другой объект. Получается, сэкономил на рекламе. Третий объект – то же самое, можешь туда привезти клиента. А вот с четвертым ты, как правило, не будешь уже справляться. Нужна команда, чтобы принимать звонки и показывать. По опыту, больше трех, даже двух, люди не берут в работу. Три – это когда нанимают дополнительно менеджеров на показы. Человек не сможет переварить и запомнить столько информации. Когда клиентов много, ты со всеми общаешься, узнаешь подробно, что и кому надо. Вряд ли ты будешь использовать CRM-систему на первых порах. А, может, ты не знаешь, что это такое, в принципе. Физически не будешь успевать тоже. Один день ты на этом объекте, значит, день на другом – потерян. Потом к тебе приходит толпа, а толпе уже неудобно показывать, лучше лично общаться с клиентом. В итоге теряешь время, и ничего не получаешь.

Не бойтесь рисковать и остаться у разбитого корыта. Бойтесь просидеть у своего корыта всю жизнь и не сделать ничего, чтобы начать жить лучше.

Неизвестный автор

Шаг 2. Договариваемся с владельцемСрок выполнения: несколько днейЛишнее говорить – себе вредить

Теперь позвони по объявлению и договорись о просмотре. Внимание! Ни в коем случае не рассказывай о своих планах и не предлагай сотрудничество по телефону! Начнешь сходу объяснять, что собираешься делить на студии, что будешь продавать в долевую собственность, в девяносто девяти процентах случаев наткнешься на отказ. И вот почему.

Здесь дело в адекватности и доверии. Человек тебя не знает, даже в глаза не видел, а ты ему сразу начинаешь что-то объяснять, на что-то уговаривать. Поверь, тебя воспримут как надоедливого комара. Прихлопнуть не прихлопнут, но трубку повесить могут и даже не попрощаются.

Представь, что хочешь подружиться с кем-то. Вы вместе ходите на курсы по экстремальному вождению. Если ты с этим человеком никогда не общался, позвонить и пригласить его в гости было бы по меньшей мере странно. Другое дело, если пару раз после занятий вы пили кофе, на перерывах вместе бегали за сэндвичами и переписываетесь на тему домашнего задания.

Так и тут. Звонить и предлагать что-либо незнакомому человеку – неадекватно. Приходи на просмотр, общайся, произведи впечатление – и только потом предлагай сотрудничество.

Позвони, будто ты обычный клиент. Главное сейчас – договориться о просмотре. Объясни, что смотришь для себя, если спросят. А если не спросят, узнавай, правильная ли цена в объявлении, и попроси планировку. Это важно сделать сразу.

Планировки есть не у всех. Ничего страшного, все равно иди на просмотр. Не реагируй болезненно, если говорят: «Нет, план не вышлю, приезжайте смотреть». Приезжай и не опаздывай.

Просмотр

Перед тем, как поехать на просмотр, продумай, что именно ты будешь рассказывать, как предложишь свои показы и продажи в долевую собственность. Я советую два варианта, как разговаривать с владельцем.

Вариант первый. Представься сотрудником или владельцем компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Даже если ты ни дня не работал по найму и не отличишь ИНН от ИП, никто не кинется проверять твое прошлое и документы. Если же ты скажешь правду, а в твоем случае она звучит как «я никогда не продавал квартиры», тебе никто объект не доверит. Ни говоря о том, чтобы договориться продавать по студиям.

Все когда-то делают вещи в первый раз. Но не всегда нужно об этом говорить. Например, что будет, если врач скажет пациенту, что делает первый в жизни укол или операцию? Вера в то, что ты подготовлен (а после прочтения этой книги да будет так), – ключ, который откроет двери к первой сделке и первому миллиону. Если у тебя уже есть другой бизнес, и если у тебя дырка от бублика в кармане, этот вариант все равно тебе подходит. Ты – сотрудник или владелец компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Прямо вставай к зеркалу и повторяй как мантру.

Второй вариант для тех, кто гипотетически хочет одну из студий приобрести себе. То есть заработать не деньги, а жилье. Говоришь так. Хочу купить квартиру и разделить на студии, одну себе заберу, вторую друг уже решил купить, осталось найти одного (два, три, смотря какой объект) клиента. Скажи, что у вас нет возможности купить по отдельной квартире, но вы знаете, что по долям можно купить студии дешевле, и есть на этот вариант деньги. Даже если ты потом передумаешь, но найдешь клиентов на студии, всегда можешь сказать, что решил сам не покупать. Поверь, продавцу, к которому клиенты уже пришли с деньгами, все равно, кто их принес, лишь бы принесли.

Что говорить продавцу, выбирай не только по душе, но и по ситуации. Некоторые любят больше работать с людьми, а не с компаниями. Если человек с порога жалуется, что понаехали агенты, раскручивают невесть на что, лучше сработает вариант «покупаю для себя». Если продавец адекватен и сразу спрашивает, для себя или для бизнеса интересуешься, тогда говори о плане: разделить объект на студии и продать в долевую собственность.

Ты пришел к владельцу с хорошим предложением, а не с троянским конем. Всегда помни о том, что объект неликвидный и долго не продается. Так что работай от вопросов: не спрашивают – не рассказывай. Если, например, говорят, что неважно, что ты сделаешь, главное продай, что ж, тебе повезло. Не надо дополнительно вываливать на человека какую-то историю только потому, что ты ее уже придумал.

На просмотре начни с другого. Сначала задай вопросы и пообщайся. Помни об адекватности. Потом, когда есть с продавцом контакт и ты понимаешь, что объект подходит, предлагай сотрудничество.

В первой части встречи важнее понять, отвечает ли объект нашим требованиям. Вот список «стоп-факторов». Они писаны кровью и обидными денежными потерями. Я ну очень не рекомендую их игнорировать.

– Объект был под судом. Ниже рынка есть варианты с историей: дележка наследства, двадцать собственников или что-то еще неблагоприятное. Обычно есть пометки в свидетельствах и выписках. Любой негатив для человека усиливает страх перед покупкой. Он итак покупает то, что ему не совсем понятно: доли, перепланировка… Все надо объяснять. У нас новый продукт, если добавить темную историю, получится слишком много «но». Собственник, например, сразу говорит, что объект в залоге, но вот-вот его выкупят. Не связывайся! Работай только с объектами, у которых с документами все в порядке.

– В объекте несогласованная серьезная перепланировка. Это ты поймешь на месте, просто сравни планировку с реальностью. Если какие-то неважные вещи отличаются, например, на плане раздельный санузел, а по факту – совместный, то ничего. Но если по плану тут несущая стена, а на деле какие-то деревянные подпорки или огромная ниша – реально проблема. Ведь у нас и своя перепланировка будет!

– Котел индивидуального отопления. Для него нужна отдельная комната с окном, которая не может быть студией, чтобы к нему был доступ у всех жильцов. То есть минус площадь, минус деньги. Если ты выделишь комнату с окном под котел, и все равно посчитаешь прибыль, тогда объект можно взять. Но это редкость. Если мы нарушим правило и поставим котел не отдельно, а в какой-то студии, могут случиться неприятные ситуации. Например, хозяин такой студии улетит в отпуск, а у его соседа вдруг не станет отопления или горячей воды. Что делать? Мерзнуть, пока сосед не вернется? Для нас важно, что мы – не коммуналка. Каждый владелец студии захотел помыться или в туалет – и идет себе на здоровье. Он не зависит от соседей.

– Студия меньше двенадцати квадратных метров (общая площадь без балкона). Когда студии восемь, десять, одиннадцать и двенадцать квадратных метров – проект плохой. Людям должно быть в наших квартирах хорошо. Даже двенадцать метров для некоторых – шок, но жить комфортно вполне можно.

– Большие студии: более двадцати квадратных метров каждая. Пункт об экономике и конкуренции. На рынке есть квартиры от тридцати метров и больше, но не меньше. У нас мало конкурентов-студий. Если мы берем в работу большой объект, мы с этими 30-метровыми квартирами автоматически начинаем конкурировать. То есть мы продаем такую же квадратуру и по такой же цене. Где преимущества? Они есть, если мы продаем маленькие квартиры в несколько раз дешевле. Все студии от двадцати метров – уже не формат «эконом». Плюс, придется больше потратить на ремонт. Цена вырастает. Мы продаем маленькое жилье, такова концепция. Если квартира сто двадцать метров, я сделаю там шесть маленьких студий, а не три большие.

– Если рассматриваешь квартиру, то только в многоквартирном доме на первом или втором этаже (если под ним нежилое помещение). Можно брать и другие этажи, но с такой планировкой, чтобы «мокрые зоны» размещались только над нежилым помещением (санузел, коридор). Но это сложные варианты не для новичков, начинай с первых-вторых этажей.

– У продавца есть право собственности на объект. Попроси свидетельство о собственности, либо выписку из ЕГРП или ЕГРН. Необходимо удостоверить подлинность документов и определить, что объект не заложен. Бывает, собственник не хочет давать тебе документы, всего боится, тогда ты можешь сам заказать выписку из ЕГРН в Интернете. Это стоит совсем недорого и сильно упрощает тебе жизнь.

– В квартире нет центрального отопления.

– Высота потолков: если второй этаж и выше, то высота потолков должна быть минимум 2,8 метра.

– Дом не должен быть признан историческим памятником архитектуры. Таких домов особенно много в Санкт-Петербурге.

Итак, разговор идет, по всем параметрам объект подходит, пора переходить к сути дела.

Объясни продавцу, что ты хочешь продать объект по долям, расскажи, в чем преимущества. Продашь без комиссии (прибыль мы закладываем в формулу, ее платят покупатели), не торгуясь, быстро. Никаких расходов и проблем для продавца. У тебя с ним одна задача – продать. Опиши ему картинку: его никто не трогает, показы ты берешь на себя, сам собираешь брони, оформляешь сделку, даешь рекламу. Продавцу надо только на сделку прийти. Чем не рай?

Сначала владельцы могут сомневаться и приходить вместе с потенциальными покупателями на просмотры. Оценивать: как ты проводишь показы? Но обычно быстро понимают, что смысла ездить с тобой нет, еще и показов много. В итоге просто отдают тебе ключи.

Если объект не подошел, все равно договаривайся о сотрудничестве. Вот ты пришел на просмотр, позадавал вопросы, посмотрел. Видишь, что высота, к примеру, потолков, маловата. Не надо тут же прощаться! Все равно рассказывай, как собираешься продавать в долевую собственность. Абсолютно каждый просмотр должен заканчиваться попыткой договориться. В таких устных соглашениях самое ценное – твой опыт. Чем больше попыток, тем лучше ты поговоришь с владельцем того объекта, который тебе реально подойдет. Общайся! Когда услышишь, что с тобой готовы работать, это нереально вдохновит. Представь, что такие неподходящие клиенты – разогрев перед выступлением на концерте. Ты тренируешься, чтобы перед нужным клиентом выложиться на все сто – взять ключи, начать показывать и продавать объект.

У всех бывают плохие дни: гороскоп не тот, в автобусе от соседа пахло или кассирша наорала. Ты пришел, объект посмотрел, но разговор о продаже по студиям так и не решился завести. Или другая ситуация. Ты пришел, объект показывает собственник и его агент. Агент вроде нормально расположен, а собственник препротивный, и ты чувствуешь, что при нем разговоры о сотрудничестве заводить бесполезно. У моего партнера так было. Он не послушал внутренний голос и все-таки предложил продавать квартиру по долям. Собственник сразу пошел в отказ, партнер остался без сделки. Потом неожиданно звонит ему агент: «Зачем ты при нем разговор завел? Сказал бы наедине, я владельцу все в лучшем свете представил, уже квартиру показывал бы».

На такие нестандартные случаи есть запасной план. Но учти, что он именно запасной! Позвони продавцу после просмотра, лучше прямо в тот же день, и попытайся договориться с ним по телефону. Не надо еще раз на просмотр ездить и тратить на это время! Ты уже пересек черту неадекватности, познакомился с продавцом и убедился, что объект подходит.

Критерии успешной договоренности

Очень важно! Убедись, что продавец тебя понял максимально точно. Чем меньше сюрпризов, тем вероятнее успешная сделка. Например, собственник говорит: «А я думал вы с готовыми клиентами придете, вы что, показывать еще должны?» Значит, ты явно не пришел с ним к успешной договоренности. А чтобы к ней прийти, нужно понять, с кем имеешь дело.

Есть два вида собственников: физическое лицо и мелкий застройщик. Физическое лицо может представлять риэлтор, а застройщика – менеджер. Давай рассмотрим каждый вариант.

Если ты имеешь дело напрямую с собственником, тут пан или пропал. Они довольно быстро решают, работать ли с тобой. Но не принимай это на свой счет. Бывает, что собственнику все лень, и продавать срочно нет надобности. Что ж, ищем другие варианты.

Если перед тобой риэлтор собственника – прекрасно! Остается только ему понравится, продать свою идею, объяснить, что ты с него снимаешь часть работы (показы, реклама), а в случае продажи он все равно забирает комиссию от собственника, ведь мы за сделку никакой комиссии не берем.

Важно понимать, что фактически риэлтор решает, с кем будет работать собственник. Владелец объекта, скорее всего, – деловой человек, который в недвижимости ничего не понимает. Риэлтор решает за него, кому продать и даже с кем из заинтересованных в его объекте людей встречаться.

Видишь, что объект «сладкий» и на него много претендентов? Запомни: риэлтора можно заинтересовать материально. Скажи прямо: «Если вы меня правильно представите собственнику, я вам заплачу, например, тридцать тысяч рублей сверху». Собственнику такую сумму предлагать смешно, а для агента – это реальные деньги. Ведь его комиссия с продажи, скажем, тысяч семьдесят. Но сразу ничего не отдавай, подожди, пока будет реальная договоренность с самим собственником. У меня в компании каждая четвертая сделка проходит с таким «задабриванием» риэлтора. Но если чувствуешь, что и так договоришься, не надо ничего предлагать. Это крайняя мера.

С мелким застройщиком ты будешь иметь дело, если найдешь подходящий объект в загородной недвижимости. Он получается «как бы» собственником: построил, например, поселок таунхаусов за свой счет и теперь хочет продать. С ним легко договариваться, ведь для него проект чисто коммерческий. Это не собственник квартиры, который, может, тридцать лет прожил там и теперь мечтает продать ее в хорошие руки. Застройщику важно просто продать. Они в девяносто пяти процентах случаев соглашаются работать с нами.

Если ты общаешься с менеджером застройщика, убедись, что этот конкретный менеджер действительно имеет право принимать решения. Сразу спрашивай, может ли он дать тебе ключи. Если ответит, что не решает такие вопросы, то спроси, кто решает. С этим человеком надо либо встретиться, либо убедиться, что менеджер точно рассказал ему, что ты собираешься продавать объект по студиям и проводить показы. Бывает, менеджер где-то по-свойски взял ключи, никому не рассказал о твоих планах продавать в долевую собственность, а потом собственник говорит: нет, так я не продаю. Ты потеряешь драгоценное время, силы и нервы.

Если собственник или агент не могут провести показ, они просят строителя подменить их. С ним не нужно договариваться, просто убедись, что объект подходит. Более того, лучше при нем вообще не говорить с собственником или риэлтором о продаже в долевую собственность. Договаривайся наедине, лишние уши и язык – лишние.

Вопрос

– Может случиться, что агент или собственник сам захочет по студиям продать? Послушает тебя, да и украдет идею?

Ответ

– Да, но крайне редко. За всю мою практику было случая три. Для нашего способа продажи нужны знания, надо в вопросе разбираться. Поэтому в твоих руках эта книга. Риэлтор может загореться идеей, а потом копнет глубже и подумает: ну его! Лучше я спокойно комиссию получу. У собственника вообще своя работа, почти никогда не связанная с продажей недвижимости. Так что не думай об этом. Теоритически возможно все.

Подытожим. Важно понять, кто лицо, принимающее решение. Потом убедиться, что этот человек понимает, что в его объекте будут студии, и он согласен на то, что на общедолевой сделке будут четыре (или сколько у тебя студий по проекту) человека. Он должен услышать это и действительно понять. В договоре купли-продажи будут несколько фамилий. Это важный момент.

Ну и самое главное – лицо, принимающее решение, способствует тебе в показах. То есть он или ездит с тобой, или дает ключи от объекта.

Бронировать будем?

Продавец может попросить внести бронь, чтобы разрешить начинать делать показы. Обычно бронь вносят, чтобы получить эксклюзивное право показа, как бы «застолбить» объект за собой.

Но! У нас бизнес строго без вложений! Нам не нужен никакой эксклюзив! Не бронируй объект, даже если ты миллионер. На этом часто срезаются новички. Никакие тестовые объявления не дадут гарантию, что ты успешно продашь объект. Только одна-две брони от потенциальных покупателей. Причем реальные деньги, а не обещание внести на следующей неделе. Так что ты можешь бронировать объект только после того, как сам взял брони от клиентов. А для этого нужно начать показывать объект. Что же делать?

Объясни, что у тебя есть опыт в продаже недвижимости, что тебе надо понимать, что объект интересен рынку. Поэтому ты хочешь показать объект потенциальным клиентам. Не потому что ты такой бедный и у тебя нет пятидесяти тысяч рублей, а потому что это так работает. Ты готов бронировать после двух недель показов и не можешь рисковать, пока не увидишь реальных клиентов. В конце добавь, что собственнику тоже невыгодно такое бронирование, если ты внесешь деньги, например, за два месяца, и ничего не продашь.

Правила бронирования

Оставляй бронь в размере не более пятидесяти тысяч рублей и только собственнику. Если собственника представляет риэлторское агентство, обязательно узнай о владельце, познакомься с ним и убедись, что он действительно готов продать объект по студиям. Тогда вноси бронь агентству. Но проверь, есть ли у них договор, имеют ли они право брать предоплату и продавать этот объект.

Если стоит запрет показов объекта без брони, договорись о показах на один выходной день. Помни, что ты приходишь договариваться о продаже неликвидного объекта.

Всегда объясняй: все, что нужно, чтобы позволили показывать объект клиентам. Они у тебя уже есть. Надо только собрать их вместе и выйти на сделку. Мало кто откажется после таких объяснений дать тебе тестовый показ в выходной день.

Заключай официальный договор, когда берешь от клиента первую бронь. Не предлагай это сделать сразу на просмотре собственнику или агенту. Помним об адекватности: он тебя не знает, в первый раз видит, а ты уже просишь его подписать какую-то бумажку. Люди бояться что-то подписывать. К тому же, в моей практике было несколько раз, что даже с договором продавец отдавал квартиру другому. Просто к нему пришли с чемоданом денег, и он решил не рисковать. В таком случае собственник вернет твою бронь в двойном размере. Это должно быть прописано в договоре.

Можно работать вообще без броней. То есть не бронировать объект. Это только твое решение. Главное, чтобы за первые две недели показов тебе внесли хотя бы одну-две брони потенциальные покупатели. Не внесли? Тогда подумай, что пошло не так. Попытайся доработать объявления, проанализируй телефонные разговоры. Если клиент все же доходит до показа, посмотри, может, ты не так общаешься с ним. Попроси друга или партнера подменить тебя или покритиковать твои показы. Был случай, когда наш новый менеджер нашел объект далеко от Москвы, а у нас до этого не было опыта продажи таких удаленных объектов. И сначала мы подумали, что его не бронируют из-за этого. Но как только попробовали поменять менеджера, за три недели у нас забронировали все восемь студий. Так что пробуй все менять! И только потом делай вывод, что проблема в самом объекте.

Точную прибыль ты узнаешь только после сделки, на этапе договора с собственником это все приблизительно, будь к этому готов. Бывает, трубу прорвет или ты скидку сделаешь клиенту за счет своей маржи. Поэтому прямо вплоть до копейки тебе прибыль никак не посчитать, но если ты воспользовался нашей формулой, не волнуйся, любые неприятности все равно не «съедят» маржу. У меня один раз было вообще наоборот, одна студия никак не продавалась и пришлось цену на нее… поднять! Люди думали: стоимость слишком низкая, что-то подозрительно.

А напоследок я скажу!

Хочу поделиться с тобой наблюдениями. Они станут хорошим резюме для этой главы. В общем-то, вся она – о договоренности. Может, это и прозвучит несколько грубо, но…

…наплюй на любые стеснения, это бизнес! Ты покупатель. Неважно, кто, что подумает. Важно действовать, собирать информацию, она может превратиться в твои деньги. Когда выезжаешь на объект, например, будь на чеку, задавай вопросы, что еще продается, фотографируй вокруг все объявления. Если таун какой-то понравился, спрашивай, что там находится, не стесняйся при риэлторе зайти в другой дом и спросить, что продается там.

Главное – договориться и продать. Но люди боятся зарабатывать, боятся больших денег и начинают отвлекаться на ненужные мелочи. Не было ни разу такого, чтобы кто-то договорился и продал, но не нашел подрядчика, чтобы ремонт сделать, или нотариуса на сделку.

Основное – договориться и продать. Остальное – дело техники. О всех мелочах, на которые нужно обратить внимание, я расскажу в следующих главах. Но вот в этой конкретной главе – твое золотое дно. Если у тебя получится договориться, то получится все.

Зато сколько раз я видела, что люди неделями доводят до совершенства рекламные объявления, разбираются в тонкостях ремонта и юридических вопросах, но не могут договориться и продать. Помни: все, что ты сделал мелкое, не имеет значения, если не удалось в итоге заработать.

В молодости я была торговым представителем и разъезжала на собственной девятке, чем весьма гордилась. Зимой она ни разу не завелась сама! День начинался так: шесть утра, холод, темно, я дрожу в машине. Приезжают ребята из моей компании или просто приятели, цепляют меня на трос, и только после этого моя подружка «оживает». К моменту, когда «пациент скорее жив, чем мертв», я успевала буквально посинеть. И так каждый день! Что мне надо было сделать накануне? Правильно, договориться. Кого-то попросить приехать в шесть утра к моему дому. Как думаешь, многие горели желанием? Но если машина не заведется, я не смогу уехать и работать, а значит, у меня не будет денег. Поэтому я просила и договаривалась. Или другой момент. Мне нужно было развозить по точкам фирменные холодильники. Их привозили на базу, а до самого магазина я должна была хоть на горбу своем их доставлять. Приходилось договариваться с ребятами, чтобы помогли.

Это я все к чему? Необходимость – лучшее подспорье в деле переговоров. Если ты проскочил момент с мотивацией в первой главе, далеко не уедешь. Иногда в переносном смысле, а иногда в буквальном, как я.

Плохие времена дают прекрасные возможности. Мы начали бизнес в кризис, когда большинство риэлторов только жаловались на жизнь.

Мария Кузнецова

Шаг 3. Привлекаем клиентов

Срок выполнения равен сроку продажи объекта

Когда тебе есть что показать и продать, ищи покупателей. Где их взять? Я немного уже рассказала про тестовые объявления. Теперь давай займемся рекламой всерьез. Я начну с бесплатных методов и постепенно буду переходить к тем, что требуют каких-то вложений. Пусть у тебя будет полная картина. Потом я расскажу, как разговаривать с клиентами, чтобы звонки по твоим рекламным объявлениям превращались в просмотры. Чем больше просмотров, тем выше шанс заключить сделку и заработать миллион или два. Может, эта мысль заставит тебя улыбаться всякий раз, когда будешь брать трубку на звонок от потенциального клиента? Тогда половина успешного разговора у тебя уже будет – не в кармане, а на лице. Потому что по телефону всегда слышно, улыбается человек, в хорошем ли он настроении, сидит ровно или развалился на диване, что-то жует или делает параллельно. Голос – твой первый рабочий инструмент.

Когда я первый раз приехала в Москву, то познакомилась на конференции с интересной женщиной Марией Струве. Я тогда уже вела вебинары, она их смотрела и посоветовала мне поставить голос. Я ради этого даже поменяла обратные билеты и задержалась еще на неделю в столице! Хорошо поставленный голос очень поможет тебе в работе. Так что Марии я выражаю отдельную благодарность, она мне тогда очень помогла! Это первое впечатление о тебе у клиента – ведь сначала вы всегда разговариваете по телефону. Если ты мямлишь, проглатываешь звуки или картавишь, тебе будет сложно общаться. Этим обязательно нужно заниматься отдельно, если есть проблемы. И в принципе, всегда вкладывайся в свое обучение. Реклама – отдельная интересная сфера. Все необходимое я тебе расскажу, но если захочешь копнуть глубже, обязательно сделай это!

Еще когда я жила в Камышине, купила тренинг Роберта Кийосаки и поехала в Лондон. Я не знала языка, но так вдохновилась его книгой «Богатый папа, бедный папа», что решила – надо ехать. На его лекциях был синхронный перевод, из России приехала отдельная группа. Он много говорил вещей, которые пришлись мне по душе: про социальное жилье, про то, как они делят большие объекты, например, церковь, и продают квартиры малоимущим. По факту это то, чем я сейчас занимаюсь. Тогда мне даже в голову не пришло, что я могу то же самое сделать. Он говорил и про благотворительность, как она ему помогает в бизнесе, какие льготы дает государство. Но у меня было предубеждение, что это все не про нас. Уже через год я разделила свою первую квартиру на студии и меня как током ударило: это же то, о чем Кийосаки говорил!

Всегда вкладывайся в свое образование, это беспроигрышные инвестиции. Только обучение дает нам возможность открыть глаза на что-то новое. Когда нет информации, мы не видим возможностей. И потом, ты никогда не знаешь, где тебе пригодятся полученные знания. Когда я жила в Камышине, то уже в институте, благодаря тысяча и одной работе, могла позволить себе купить хорошую машину. Но я думала, что пусть я буду кататься на девятке, но вложу деньги в свое обучение. Ну куплю я дорогую машину, кроме понтов она мне ничего не даст. Перед кем понтоваться? Перед людьми, которые сами ничего особенного не добились в жизни? Как понимаешь, в Камышине великих предпринимателей не водилось. Я вообще ни о какой роскоши никогда не мечтала, даже сейчас живу довольно спокойно. Мне хотелось просто не отказывать себе в любимых вещах. Например, в путешествиях. Еще раньше, в школе, я продавала косметику Avon, и когда появились какие-то деньги, копила сначала на плеер, потом на магнитофон, потому что обожала музыку. Сами по себе деньги – просто бумажки. Думай о том, зачем тебе эти бумажки нужны.

Расклейка объявлений

Один из самых эффективных и простых методов привлечь клиентов. Лучше всего работает на старшее поколение. Отдача от объявлений зависит от района, но всегда есть. Я заметила, что на севере Москвы их читают лучше. Единственное, когда клеить не стоит – в плохую погоду. Но тут все логично, никто не станет тянуть руку за твоей листовкой сквозь ветер и дождь. Если последние ее вообще не сдуют и не смоют. В плохую погоду можешь клеить карточки на квартиры – такие мини-листовки. Прямо заходишь в подъезд и шлепаешь на все двери.

Лично я клеила всегда и везде, никогда не стеснялась и не задавалась лишними вопросами. Я хотела заработать и продать, а расклейки хорошо продают. Хочешь миллион или два? Тогда клей! В моей компании клеят даже самые успешные партнеры и не считают это чем-то зазорным. Ведь способ не требует денежных вложений.

Ученики иногда боятся, что им запретят клеить, что-то скажут, отругают, оштрафуют, но не поступило еще ни одной жалобы за все время, что я работала. А мы клеим буквально везде, даже на мусорки. Как вариант: можно объявление вложить в файл, приклеить на картонку и со стремянкой полезть на столб, примотать проволокой. Вот это да, кто-то стесняется и лезет ночью. А так, просто всегда носи с собой листовки и клей, куда глаз упадет: скамейки, остановки, заборы, столбы, подъезды, лифты… Рекомендую для расклейки попробовать вокзалы, больницы, бизнес-центры и метро в твоем районе.

Есть компании, которые расклеивают за тебя, но толку от них, по моему опыту, кот наплакал. У меня это сработало только тогда, когда мы нанимали конкретного сотрудника-фрилансера. По цене выходит один-три рубля за штучку летом, зимой – шесть. Только обязательно требуй фотоотчет! Пусть фотографируют каждое объявление, тогда можно проконтролировать, куда и как они клеят, и будет нормальный результат.

На самой листовке должно быть минимум текста и максимум смысла. Прохожий не будет останавливаться и читать твое объявление, просто оторвет контакты, если его заинтересует объект. Мы протестировали много вариантов и вывели вот такой шаблон, самый удачный.

На листе формата А4 поместятся четыре такие листовки. Причем мы тестировали этот шаблон и без планировки, но лучше сработало именно с ней. Тут важна каждая деталь. Слово «продаю» и цена студии обязательно крупным шрифтом, чтобы был непременно призыв к действию «звоните прямо сейчас», твои актуальные контакты, что продаешь. Остальные мелочи опускай. Саму листовку печатай в двух вариантах: на белой бумаге и на цветной. Белые листы лучше клеить на пустое место, а цветные туда, где уже наклеено много других объявлений.

Теперь, что касается непосредственно процесса. Самое удобное – работать с односторонним скотчем. С двусторонним больше возни, чем удобства. А тебе нужно расклеить максимально количество и потратить на это минимум времени. Используй клей ПВА, если на скотч совсем не клеится. А не клеится обычно зимой, когда есть иней. Я всегда носила с собой по несколько бутылочек ПВА в карманах пуховика.

Вот классная технология, как клеить объявления на скотч быстро. Я ее подсмотрела у опытных риэлторов во время работы. Наклей длинную полоску скотча на стол. Сверху разложи свои листовки на расстоянии примерно несколько сантиметров друг от друга. Положи их так, чтобы верхний край листовки и полоски скотча совпадали. Потом наклей сверху на объявления еще одну полоску скотча там же, где была предыдущая. Сверху снова клади объявления, и повторяй всю процедуру, пока не закончатся листовки. Получатся несколько стопок, ножницами перережь скотч между ними. Такая стопка максимально сэкономит тебе время. Нужно просто одним движением отклеить полоску скотча вместе с объявлением и тут же приклеить, куда тебе нужно.

Вот еще несколько лайфхаков от моих учеников: реклама в лифтах, на автомобилях, трафареты и печати. С последними все понятно, работают как листовки. Рекламу в лифтах можно заказать, она платная, но, оказывается, весьма эффективная. А один ученик еще не успел трафик на сайт запустить, то есть не давал никакую рекламу, только автомобиль с наклейкой во дворе на несколько дней поставил. И пошли звонки!

Баннеры (транспарант-растяжки) стоят от полторы до пяти тысяч рублей. Это те самые ленты с телефонами и предложениями о продаже, которые висят на домах и балконах. Ты их выискивал, когда присматривал объект на продажу. Заказывай растяжки лучше с люверсами, такими металлическими отверстиями. С их помощью веревкой очень легко крепить баннеры. Можешь вешать их на любом доме, к которому у тебя есть доступ. И не обязательно в том, где находится сам объект на продажу. Просто выбирай места, которые выходят на проезжую часть и много людей их могут увидеть. Мы обычно размещаем на общих подъездных балконах.

Не надо ничего ни с кем согласовывать, просто заказывай и вешай. Боишься, ТСЖ тебя оштрафует? Чистейший миф! В худшем случае, они либо сами снимут твою рекламу, либо попросят снять.

Хорошо работают штендеры. Только в поселках таунхаусов их не ставь, там соседи возмущаются, есть у них к этому некое снобистское отношение. Не бери в голову. Размещай на остановках, рядом с магазинами или киосками.

Доски объявлений

В России лучшие рекламные площадки недвижимости: «Циан», «Авито» и «Юла», «Яндекс. Недвижимость». Причем «Циан» работает только для Москвы и Санкт-Петербурга, а вот «Авито» – везде. «Юла» – относительно новый, но уже успешный проект, первый конкурент «Авито». Плюс в каждом городе есть локальные сервисы, которые тоже отлично продают. Как их найти? Зайди в поисковики «Гугл», «Яндекс» и вбей запрос гипотетического клиента. Например, «купить квартиру».

Давай я покажу, как это сделать, на примере Москвы. Постарайся подобрать запросов тридцать. Вот мои для вдохновения:

– купить квартиру в Москве

– купить квартиру Москва

– куплю квартиру в Москве

– куплю квартиру

– куплю квартиру Печатники

– купить квартиру Печатники

– купить квартирую юго-восток

– куплю квартиру юго-восток

– куплю квартиру дешево

– купить квартиру дешево

– купить квартиру Москва дешево

– куплю квартиру в Москве дешево

– куплю квартиру Печатники дешево

– купить квартиру Печатники дешево

– купить квартирую юго-восток дешево

– куплю квартиру юго-восток дешево

– купить квартиру Москва вторичное жилье

– куплю квартиру в Москве вторичное жилье

– куплю квартиру вторичное жилье

– куплю квартиру Печатники вторичное жилье

– купить квартиру Печатники вторичное жилье

– купить квартирую юго-восток вторичное жилье

– куплю квартиру юго-восток вторичное жилье

– куплю квартиру дешево вторичка

– купить квартиру дешево вторичка

– купить квартиру Москва дешево вторичка

– куплю квартиру в Москве дешево вторичка

– куплю квартиру Печатники дешево вторичка

– купить квартиру Печатники дешево вторичка

– купить квартирую юго-восток дешево вторичка

Думаю, принцип понятен.

Поисковики выдадут много вариантов. На первых строчках будет реклама, на нее не обращай внимание, а остальное бери на заметку. Выпиши все сайты с первых страниц поиска. В каждом городе обязательно найдутся свои интересные доски объявлений.

Заходи на сайт, как будто ты покупатель и ищешь квартиру-студию в твоем районе или городе. Для начала надо проанализировать конкурентов. Смотрим, что есть, где, и делаем наше предложение привлекательнее. Есть такая же студия? Делаем на тридцать тысяч дешевле, фотографии лучше, описание ярче. Предложение выделено? Значит, свое я тоже выделю.

Какие фотографии нужны?

Без фотографий рекламные объявления не делай. Фото бери только реальные, только хорошего качества. Это могут быть снимки фасада, интерьера, территории, планов и схем. Если район – картинка, и там какие-то особенные улочки, можно поставить их. Ободранные подъезды, как ты понимаешь, лучше не снимать вовсе. На фото нельзя накладывать надписи с контактами, ссылками и ставить водяные знаки. Если погода не солнечная, наложи фильтры. Панорамные фото пользуются спросом, но главными их лучше не ставить. Фото делай только горизонтальные, они будут гораздо выгоднее смотреться на сайте. Постоянная ошибка моих учеников! Вставляют вертикальную фотографию, которая смотрится бедно, потому что по бокам остаются полоски. И пусть будут максимального размера, наша задача – чтобы фотография занимала все отведенное под нее на сайте пространство.

Как писать объявление?

Объявления на наши объекты можно давать и в разделе квартир, и студий. Огромный подарок, если твой конкурент сделал объявление только в одном разделе, например, только в разделе «студии». Тогда тебя быстро найдут.

Текст должен совпадать с фильтрами, по которым тебя будут искать. Этаж, балкон, квадратура – все укажи.

В начало нужно поставить фразы, привлекающие внимание, напиши их большими буквами: «супер цена», «акция», «лучшее предложение на рынке», «внимание», «лучшая цена», «спешите», «самая низкая цена»… Главное, не пиши «только у нас», чтобы не обманывать покупателей.

В основном тексте объявления опиши объект и район: тип дома, новостройка/вторичка, площадь, этаж. Начинай с преимуществ: высокие потолки, большие окна, детская площадка во дворе. Не надо расписывать район на целый абзац, как бы он ни был хорош. Достаточно пару строчек о том, что находится рядом. Не забудь про транспортную доступность: один-два самых распространенных варианта.

В конце обязательно пиши призыв к действию, например: «остались вопросы – звоните прямо сейчас!».

Сокращения и профессиональный сленг выбрасывай. Пиши обычными словами для простых людей. Хорошо использовать маркеры, тогда текст становится удобнее читать. Отделяй разделы строчкой (==========), звездочками (********) или пробелами. Есть еще лайфхак со значками. В «Авито» нет такой функции, как вставить смайлик. Что мы делаем: заходи в любую социальную сеть, где эта функция есть, и там пиши объявления со смайликами. Телефон подчеркни значком телефончика, слово «внимание» – значками молнии или огня. Потом все копируй и вставляй уже на «Авито», все смайлики тоже перенесутся. Они в объявлениях прекрасно привлекают внимание.

Обязательно каждый день проверяй свою рекламу. Неактуальные студии убирай в архив, смотри, есть ли жалобы на объявления, сразу исправляй.

Перед размещением объявлений, на всякий случай, читай правила, они есть на всех сайтах. Когда тебя заблокируют, будет поздно. Нарушение правил и жалобы пользователей на объявления – прямая дорога к закрытию объявления или аккаунта. Нас поначалу несколько раз банили за нарушение правил. Обидно, ведь блокируют аккаунт вместе с деньгами, которые на счету. Их потом вернуть уже нельзя, они, можно сказать, уходят в бездну.

Реклама в соцсетях

Отдельная большая тема. Что делать в твоем случае: забивай в поиске соцсети «купить квартиру» и во всех тематических группах давай свои объявления. Обычно это платно. Но можно договориться с администратором или найти бесплатную доску объявлений для твоего конкретного района или города. Чем больше соцсетей ты прошерстишь, тем вероятнее, что попадешь бесплатно в нужную тебе группу со своим объявлением. Разных соцсетей более пятидесяти, не ограничивайся всем известными тремя.

Хорошо работает таргетированная реклама, но я бы советовала нанимать людей для ее настройки. Сам не делай, если никогда этим не занимался, сольешь бюджет: деньги потратишь, а звонков не дождешься. Причём человека надо брать не просто по объявлению, а по рекомендации тех, кому уже успешно настроили таргет. Сфера молодая, много новичков, которые только обучились и рвутся в бой настроить таргет хотя бы за бесплатно. Но чтобы он работал, нужно минимум пять тысяч рублей вложить в рекламу на одну социальную сеть. Так что рисковать не рекомендую.

Автоматизация процессов

Есть несколько сервисов, которые могут существенно облегчить тебе жизнь.

Рандомизатор miniwebtool.ru поможет сделать много рекламных объявлений с разным текстом. Например, «Авито» запрещает писать одинаковые тексты в разных объявлениях. Если их пять – хорошо, а если сто пять? Согласись, выдумывать сто пять текстов довольно утомительно. Рандомизатор сделает это работу за тебя.

Можно использовать специальные роботы. Они есть в соцсетях, мессенджерах и досках объявлениях. Особо важны нам роботы, разработанные для «Авито». Робот – это программа, которая автоматически что-то делает за тебя, быстро и в больших количествах.

Первое объявление в «Авито» – бесплатное. Каждое следующее – платное, минимум триста рублей. А робот за тебя регистрирует новую почту и новый номер телефона. Только нужно докупить другой IP-адрес. Робот заводит много аккаунтов и с каждого отправляет новое бесплатное объявление. Хочешь, каждые пять минут, час или каждый день – по новому объявлению. В целом это дешевле, если у тебя много рекламы, чем платить за каждое объявление. Но с роботами надо посидеть и разобраться, с наскоку использовать их с пользой не получится. Тебе надо понять, что дороже для тебя сейчас: время или деньги. Если рекламы ты даешь много, но прибыль пока не ахти, и ты не сильно нагружен показами, лучше разобраться с роботами и сэкономить.

Когда я начинала, денег не было совсем, роботы не использовала. А потом, когда начала активно продавать и давать много рекламы, пустила их в ход. Если денег еще мало, но море времени, пользуйся. Робот стоит что-то вроде шести тысяч, плюс нужно купить будет прокси где-то за тысячу, плюс виртуальные номера, рублей пять за штучку.

Я долго пользовалась роботом для работы с «Вконтакте». Там они могут делать рассылки, набирать подписчиков в группы. Но со своего аккаунта не советую ими пользоваться, забанят. Нужно купить прокси и использовать сторонние аккаунты.

Организация процесса и делегирование

Есть сервисы, которые помогут снять с тебя ряд задач: work-zilla.com, youdo.com, fl.ru, kwork.ru. Там люди за небольшие деньги сделают практически любую работу.

Не у всех хорошо получается делать фотографии, писать тексты для объявлений, отвечать на звонки или превращать потенциальных клиентов в реальных. Если ты понял, что что-то пошло не так, не мучайся, делегируй другому человеку. Не вздумай бросать свое дело! Можно подумать: «Раз не получается, это не мое». Но у тебя не в целом бизнес не получается, а отдельный конкретный участок работы. Ищи партнеров, нанимай помощников, а сам занимайся тем, что больше нравится и лучше получается. Так работать намного продуктивнее.

Понятно, что поначалу мы все пытаемся сделать сами, чтобы как можно меньше вкладывать и больше зарабатывать. Но со временем тебе станет понятно, что эффективнее какую-то часть работы перепоручить, потому что ты не можешь делать все одинаково хорошо. Когда я начинала работать, пользовалась сервисами, чтобы больше успевать, потом выстроила отдел продаж, и, в конце концов, наняла личного помощника.

Личный помощник или бизнес-ассистент – не супер роскошь, не прерогатива звезд и акул бизнеса. Ассистента может взять абсолютно любой. Помощник освободит тебя от рутины, от дел, с которыми может справиться кто угодно. Например, мне нужно отвезти документы в область. Я понимаю, что на это, с учетом пробок, уйдет весь день, поэтому делегирую и занимаюсь делами посложнее. На личного помощника я оформила все доверенности, чтобы он мог меня представлять в налоговых, пенсионных и других органах.

Мы в своей жизни делаем много работы, которая низко оплачивается. Сами убираемся, готовим, несем вещи в химчистку, возим детей на кружки. Если ты понимаешь, что за свой час зарабатываешь больше, чем двести рублей, логично такую работу переложить на другого. Как это определить? Посчитай количество часов, которые ты проработал в прошлом месяце и раздели их на сумму, которую заработал. Получится твоя цена за час, грубо говоря. Если работа, которую ты собираешься выполнять, стоит столько же или больше, то делай ее сам, если меньше – передавай ассистенту.

Ассистента можно брать как на постоянную работу, на оклад, так и на конкретное задание и платить за час. Зарплата таких удаленный работников сейчас – примерно сто пятьдесят рублей в час. Вдумайся, за такие деньги можно купить только чашку кофе, и то не везде. А это целый час! Человек сидит и делает какую-то работу, возможно, рутинную.

Я могу попросить своего ассистента разместить пост в соцсетях, создать группы, проверить почту, сделать монтаж видео. Когда ты передашь всю мелкую и скучную работу другому человеку, почувствуешь, как очистится твое сознание. Станешь думать не о мелких задачах, а о том, как заработать большие деньги.

На первых порах, когда не было средств на личного помощника, я нанимала удаленного ассистента из другого города, где зарплаты ниже. Девушка работала на меня полдня. У нее была другая основная работа. И ей было хорошо, что есть дополнительный заработок, и мне удобно – человеку не надо платить полноценную зарплату. Но вскоре я поняла, что мне не хватает ассистента только на полдня. Я увидела, что помощник может сделать так много вещей, которые я не хочу, или не могу, или просто не успеваю сделать! Я взяла человека на полную ставку в Москве. Сейчас мой ассистент ходит со мной везде, и днем и ночью она на связи и готова выполнить любую работу, которую необходимо выполнить в данную секунду. Сегодня она помогает выбирать платье на праздник, а завтра целый день отслеживает эффективность отдела продаж. Это такой универсальный боец, который может выполнять разные виды работы.

Личный ассистент зачастую заменяет некоторые позиции в компании, пока их еще не создали. Позже из него можно вырастить заместителя отдела или управленца. Так как он – твоя правая рука, то знает все процессы, понимает, что и когда нужно делать, и становится профессиональным управляющим.

Что еще помогает? Работать с партнерами!

Лично я в каждый свой проект брала партнёров, причем мужчин. У нас у каждого есть свои компетенции, свои любимые дела. Мне нужно человека уволить или разобраться с невыполнением обязательств, я попрошу партнера-мужчину. Точно так же он попросит меня составить маркетинг-план, потому что мне это легко, а ему придется долго сидеть и разбираться.

Я советую искать партнеров в том окружении, где люди с такими же ценностями. Причем и жизненными, и карьерными. Выбирай человека с опытом в бизнесе, лучше в твоей нише. Помоги ему своими компетенциями и используй его знания. Такое партнерство будет плодотворным. Когда человек работает в какой-то сфере долго, глаз замыливается, запал не тот. А у тебя запал как раз тот и энергии через край. Так вы друг друга «перекрываете»: он – опытом, ты – энтузиазмом.

Партнеров замечательно искать на тренингах, конференциях, в нашем случае, посвященных недвижимости. Туда ходят люди интересующиеся и активные – такие-то тебе и нужны. Очень круто, если ты пойдешь именно на платное мероприятие и не пожалеешь денег на билет в первый ряд. На соседнем кресле может оказаться миллионер или миллиардер.

Со своим партнером Андреем Сазоновым я познакомилась как раз на одной из конференций по недвижимости. Он тогда занимался бизнесом по посуточной аренде квартир и искал новые идеи для заработка. Ему было интересно поделиться успешным опытом, обучать людей. А я работала на той конференции соорганизатором с одним из известных инфобизнесменов. Это была моя первая поездка в Москву. Мы с Андреем нашли общие интересы и поняли, чем можем быть друг другу полезными. Он меня попросил помочь ему составить слайды, разобраться с вебинарами. Мне нравилось общаться с умным и успешным бизнесменом с похожими на мои жизненными ценностями. В ответ он мне помог снять квартиру подешевле, потому что как раз занимался на тот момент посуточной арендой. А через полгода, когда я ушла с той работы и искала, чем заняться, мы созвонились и решили сотрудничать. Благодаря Андрею я познакомилась с третьим нашим партнером – Женей Мартынюком. Я всегда говорю «спасибо» судьбе, что свела меня с этими людьми. Только вместе, объединив свои компетенции и опыт, мы смогли построить успешный бизнес именно в этой сфере.

Полезные знакомства очень важны. Даже с той конференции появилось много людей, с которыми я общаюсь до сих пор. И так постоянно: чем больше человек ходит на какие-то мероприятия, тем больше он обрастает интересными людьми.

Когда мы только учимся, когда мы в начале пути, у нас есть определенное окружение. Но если мы начинаем резко развиваться, то наши друзья отдаляются, потому что у всех разные интересы. Например, о бизнесе сложно говорить с теми, кто этим не занимается. Я не говорю, что нужно отказаться от старых друзей или перестать общаться с теми, у кого нет своего дела. Просто тебе захочется иметь окружение, которое будет тебе помогать именно в этой области. Нужна поддержка. Без нее трудно двигаться вперед. Если у тебя сейчас нет единомышленников, иди на подобные конференции и мероприятия и знакомься. Ты удивишься, как много людей с такими же целями и ценностями, как у тебя. С ними можно и нужно создавать партнерство.

У меня есть другой бизнес, служба такси, и туда я взяла партнером своего друга, которого знаю больше десяти лет. Что важно, он раньше был моим начальником, и я видела его в работе. То есть в партнёры важно взять не просто друга, с которым ты вместе на дискотеки бегал или в футбол играл, а того, кто реально хорош в деле. Про своего друга я знала, что он действительно крут. Я видела, как он общался с подчинёнными, со мной, каких результатов добивался. Я ему доверяла и знала, как мы будем работать. По сей день успешно сотрудничаем.

Важный момент: нужно сразу «на берегу» договариваться, как делить прибыль. Не успев пожениться, договоритесь, как разводиться. Сразу определите процент заработка, сразу определите, кто за что отвечает. Если какие-то области не охватить и они будут проседать, начнутся ссоры: почему ты это не делаешь, почему ты то не делаешь. Как можно больше общайтесь и договаривайтесь, идите на компромиссы и пробуйте.

В партнёры важно найти человека не только с одинаковыми целями и ценностями, но и того, кто тебя дополняет. Вы должны быть разными. Один системный: любит считать, таблицы, порядок и строгость. Другой – творческий, генерирует идеи, много общается. Если оба человека в команде не любят общаться, бизнес далеко не уйдет. Один занимается привлечением клиентов, другой – разрешает конфликты. В любом деле нужно вести переговоры, нужен человек сильный, который сможет решить проблемы. Либо с мегакрутыми компетенциями переговорщика.

Компенсируй недостатки преимуществами партнера. Если я вижу свое слабое место, я ищу партнера с теми качествами, которых не хватает мне. Тогда у нас будет гармоничный союз.

В команде должен быть лидер. Сразу договаривайтесь, кто из вас им будет. Это может быть любой человек, не обязательно с большим опытом или старше. Главное, чтобы у него были лидерские качества и желание брать на себя ответственность. Когда будут возникать спорные ситуации, у лидера должен быть решающий голос. Вопрос решается так, как сказал лидер. Если во время каждого конфликта вы будете не искать решение, а пытаться подавить друг друга, доказать, кто сильнее, вы станете отклоняться от основного курса: получения прибыли. Когда определено, кто имеет решающих голос в неоднозначных ситуациях, силы уходят на продуктивные решения. И вы не стопоритесь при каждой заминке. Вы станете слаженным механизмом, автомобилем с рулем. Машина без руля никому не нужна.

Обработка звонков

Важный этап! Чем больше звонков ты превратишь в просмотры, тем меньше денег потратишь на рекламу. Когда ты разговариваешь по телефону, повторюсь, важно улыбаться. Человек почувствует, что ты к нему расположен и ему будет гораздо легче с тобой общаться. Поверь, по телефону слышно все! Не то, что улыбка, даже позу твою «слышно»: сидишь ли ты за рабочим столом или чешешь пузо в кресле.

Вещи, которые обязательно нужно сделать во время разговора.

– Представиться;

– Узнать, как зовут человека и номер телефона, если у тебя не определился. Если забудешь, потеряешь контакты потенциального покупателя;

– Спросить, откуда человек узнал про объявление. Это нужно, чтобы понимать, какой из источников рекламы работает лучше всего. Сразу советую отсеивать все площадки, которые не работают, и вкладывать силы и деньги туда, откуда реально приходят клиенты;

– Спросить, какой район интересует клиента и рассказать про его преимущества;

– Спросить, как клиент собирается оплачивать квартиру. Вариант с ипотекой или материнским капиталом нам не подходит, так что надо ближе к началу разговора это выяснить;

– Пригласить на просмотр;

– Мягко, в форме дружеского совета, попросить взять с собой деньги на бронь. Объясни, что твои объекты уходят быстро, а после человека еще очередь из клиентов стоит. Будет обидно, если ему понравится студия, а он ее упустит, потому что сразу не оставит задаток.

Я советую записывать разговоры и корректировать речь. Только так ты сможешь совершенствоваться. Слушай людей и старайся реагировать именно на их нужды. Попроси друга позвонить тебе с возражениями, потренируйся закрывать их. Слушай свои записи и обратную связь от помощника. Хорошо бы это сделать перед первым разговором с клиентом, почувствуешь себя намного увереннее. Может, придется поработать с голосом. В записи сразу будут видны все твои слабые точки. На своих уроках я прямо при учениках звонила, будто я клиент, кому-то из других учащихся, которые об этом не знали. Такая подсадная утка. Мы тут же обсуждали ошибки и давали рекомендации.

Люди уже по телефону начнут задавать вопросы, поэтому я составила для тебя список самых популярных.

– Что такое договор бронирования?

– Это договор, благодаря которому мы фиксируем для вас цену на студию и снимаем ее с продажи. При сделке бронь учитывается и вычитывается из общей суммы стоимости студии.

– Возможна ли ипотека?

– Ипотека не доступна. Наши клиенты часто берут потребительский кредит или ипотеку в залог уже имеющегося имущества. Потребительский кредит удобнее тем, что банк не берет в залог жилье и требует меньше документов. Там процент чуть выше, но потребительский кредит выплачивать быстрее, так что сама переплата все равно в итоге меньше.

Тут я должна оговориться. На данный момент, единственное исключение с ипотекой в моей практике – Санкт-Петербург. Там наша сотрудница договорилась с банком и клиент купил студию в ипотеку в залог доли. Если очень хочется, как говорится, возможно все. Так что тебе надо будет провести исследование: во всех банках по регионам разные условия. Почему мы не работаем с ипотекой? Не потому, что это в принципе запрещено законом, а потому что банки берут неохотно ипотеку на доли. Это новый продукт, с ним много возни. Но если для тебя этот момент важен, вперед, договаривайся, налаживай личные контакты с сотрудниками банка.

– Можно оплатить материнским капиталом или использовать жилищный сертификат?

– Нет, только наличными или кредитными средствами. Здесь без оговорок.

– Кто оплачивает услуги нотариуса и оформление документов?

– Покупатель оплачивает стоимость студии и оформление сделки, примерно тридцать пять тысяч рублей.

– Вы собственник или риэлтор?

– Я представитель собственника.

– Что такое общая долевая собственность?

– Имущество, которым владеют двое или более лиц (244 статья ГК РФ).

– Какие я получу документы?

– Выписку из ЕГРН, что вы владеете долей в квартире, соглашение о пользовании помещением между собственниками долей, в котором прописано, какая доля за кем закреплена с указанием планировок, и отказ от преимущественного права покупки от других участников сделок.

– Что такое «соглашение о пользовании помещением»?

– После покупки квартир-студий нужно решить, как оплачивать коммунальные услуги и другие организационные моменты. Чтобы избежать конфликтов, составляется соглашение о пользовании помещением. Там прописывается, какая студия за кем закреплена, как платить за газ, электричество, водоснабжение и канализацию, как проводить ремонты и уборку мест общего пользования (лестница, лестничные площадки, общий коридор). Нотариально оно не заверяется.

– Если я захочу продать потом студию?

– Продадите без проблем. Для этого мы обязательно при заключении сделки оформляем отказ от преимущественного права покупки всех дольщиков.

– Могу ли я прописаться и надо ли спрашивать других собственников?

– Собственник может прописаться сам и прописать своих несовершеннолетних детей. Если он захочет прописать еще кого-то, надо попросить согласие других собственников. Обычно они дают его, потому что им тоже может понадобиться кого-то дополнительно прописать. Конфликтов на этой почве в нашей практике пока не было.

– Как проходит сделка? Какие гарантии?

– Оформление сделки проходит через нотариуса. Передача денег – через банковскую ячейку. Продавец получает деньги, если к вам переходит право собственности.

– Что, если мои соседи не будут оплачивать коммунальные платежи?

– Тогда вы можете оформить отдельные лицевые счета и каждый будет получать отдельную квитанцию. Это занимает не больше 30 дней. А так, в каждой квартире ставится счетчик, люди по показателям сдают деньги на коммунальные платежи кому-то одному, кто уже платит за весь объект. Всегда находится такой активист, мы называем его «старший по подъезду». С этим редко бывают проблемы.

– Когда начнется ремонт, сроки?

– Сразу после регистрации сделки. Ремонт по договору с подрядчиком длится максимум два месяца, но, как правило, заканчивается уже через месяц.

– Могу ли я сам сделать ремонт?

– Нет, его делает проверенный подрядчик, который соблюдает все нормы и СНиПы.

Всегда объясняй, что стоимость ремонта общих зон – приблизительно двести тысяч

рублей, и она уже заложена в цену студии. Ничего лишнего клиенту платить не придется. Расскажи, что в ремонт входит чистовая отделка общих зон, а именно коридора и лестницы, установка стен, проведение электропроводки, подведение всех коммуникаций, штукатурка стен и так далее. Подробнее об этом ты прочитаешь в главе «Ремонт». Надо пояснить, что эту работу выполняет твой проверенный подрядчик, и эта работа стоит денег. Тут все разумно и логично. Обычно, если люди начинают препираться и возражать, хотят вычесть эти деньги из цены студии, то они не готовы покупать.

И самое главное: слушай людей! Когда тебе звонят, старайся выяснить, что человеку нужно, что он ищет, и исходя из этого предлагай решение. Если клиент звонит сразу с претензией, не надо от него отказываться, спроси, что его пугает, что его смущает, что не нравится. Например, если человек хочет взять ипотеку, объясни, почему выгоднее взять тот же потребительский кредит. Если его смущает долевая собственность – покажи, что ничего в этом страшного нет, все законно. Мы называем это правило «два уха – один рот». То есть мы должны слушать клиента в два раза больше, чем говорить. Твоя цель сейчас – не продать, а понять, что нужно клиенту, и предложить ему решение его проблемы. Работай с возражениями. У тебя может состояться примерно такой разговор.

– Здравствуйте, почему такая низкая цена?

– Мы продаем студии в долевую собственность.

– О, нет, спасибо, мне такое не подходит.

– Подождите, что вас смущает в долевой собственности (развеиваем сомнения конкретного клиента)? Ведь у вас нет денег на однокомнатную квартиру, я правильно понимаю?

– Да.

– Так давайте я вам покажу объект, все подробно расскажу, у вас появится возможность приобрести собственное жилье.

– Давайте!

При таком подходе мало кто отказывается хотя бы приехать посмотреть. Сразу отбрасывать подобного клиента было бы большой ошибкой.

Агенты и агентская сеть

Ты можешь вовсе не заниматься рекламой, а перепоручить это дело агентам. Но теорию знать все равно нужно, чтобы выбрать хорошего или научить кого-то «с нуля».

В таком случае ты будешь заниматься непосредственно показами, а самих клиентов к тебе будут приводить агенты. За это ты будешь им платить комиссию, она уже заложена в нашу формулу. Обрати внимание, что комиссию ты платишь только за клиентов, которые купили! То есть уже после сделки агент получает свои деньги, примерно пятьдесят тысяч за клиента.

Мы нашу компанию построили полностью на агентской сети. Это очень интересная тема, но есть свои нюансы. Изначально мы набирали агентов из своих друзей, знакомых и родственников. Мы их учили, с каждым работали отдельно. Они задавали много вопросов, мы все подробно рассказывали, как тебе в этой главе. В целом, это было продуктивно. Но когда их становилось все больше и больше, стало тяжело работать. Обучение занимало слишком много времени. Тогда я стала организовывать вебинары, чтобы научить сразу много человек. Кто-то работал, кто-то слушал и уходил. Получалось, что наши силы иногда тратились впустую. Мы приняли решение, что больше людей бесплатно не обучаем. И произошла удивительная вещь: те, кто тратил деньги на обучение, работали во много раз эффективнее! Если человек уже заплатил, он десять раз подумал, будет ли он этим заниматься. Мотивация совсем другая. Так я собрала свою агентскую сеть. И по сей день работаю по этой системе, ничего не меняла с тех пор.

Тебе же не обязательно повторять мой путь. У нас в начале тоже ничего не было. Просто предложи заработать своим знакомым, друзьям, родственникам, договорись со сторонними риэлторами. Новичкам объясни, что и как нужно делать, с риэлторами хватит простой договоренности. Помощь агентов во много раз повысит твою продуктивность, плюс, если ты станешь заниматься этим бизнесом всерьез и тебе захочется масштабироваться, то такие надежные помощники тебе понадобятся, как ни крути.

Семь раз отмерь, один раз отрежь.

Пословица

Шаг 4. Готовим объект к показу

Срок выполнения: несколько дней

Итак, поздравляю! Ты нашел хороший объект, взял ключи и договорился о показах, дал рекламу и стал принимать звонки. Уже немало работы проделано! Классный объект – половина успеха. Поэтому мы так серьезно подходили к его отбору. Теперь нужно организовать несколько вещей перед тем, как привести на просмотр первого клиента.

Замеры

Замеры делай сразу, как договоришься показывать объект, чтобы лишний раз туда специально не приезжать. Поэтому всегда бери на просмотр лазерную рулетку. Она гораздо удобнее обычной, тебе не понадобятся помощники, чтобы сделать замер. Ставишь ее на ровную поверхность и направляешь красный луч в нужную точку. Расстояние волшебным образом отражается у тебя на экране. Сними точные размеры всех стен, проемов, окон, стояков. Даже если все измерения есть на плане, перемеряй все сам. То, что рисует застройщик, может не иметь ничего общего с реальностью. Особенно это касается таунхаусов и планов, где указаны только квадратуры. Ошибка на метр – это сто тысяч рублей. Недавно был в моей компании такой случай, неточность вышла аж на полтора метра. Хочется рисковать такими деньгами? Думаю, нет. Так что меряй для своего же спокойствия. Эти замеры потом используешь для плана объекта, разделенного на студии. Того самого, что ты для начала чертил карандашиком.

Все замеры записывай четко, лучше в телефон или планшет. А то бывает, ученики быстренько проставят на огрызке бумажки да на пыльном подоконнике размеры кое-как, а потом сами же не могут ни прочитать, ни вспомнить, что там написали.

Разметка

Ее нужно сделать, если тебе попался объект свободной планировки большого метража.

Очень опциональная вещь, но без нее иногда сложно продавать. Мы же делаем ремонт только после сделки. На пустом пространстве трудно объяснить клиенту, что где будет.

Временная разметка делается непосредственно перед показом, если собственник против, чтобы ты в объекте что-то менял до продажи. Может, он сам параллельно проводит показы. Ты просто за пять минут до своего просмотра быстро наклей скотч там, где предположительно будут стоять стены. Потом отклеишь и выбросишь. И тебе гораздо проще показывать, и собственник не в претензии. Только не черти мелом, он плохо отмывается. Мой коллега как-то раз вообще во дворе нашел кусок гипсокартона и им нарисовал на полу границы. Потому что люди шли, а объяснять было сложно. Находчивость – золото в риэлторском деле.

Постоянная разметка делается на все время показов из пеноблоков, если владелец не против. Это самая качественная и крутая разметка. Пеноблоки лучше брать толщиной десять сантиметров, чтобы потом использовать их для строительства. Ими мы выложим стены санузлов. Просто выставляй в один ряд пеноблоки там, где предположительно будут стены. Ничего крепить, клеить и ставить друг на друга не нужно, пусть просто стоят для наглядности. Если ты – хрупкая девушка, попроси друга, отца, партнера или мужа тебе помочь их выставить.

Тебе может вовсе не понадобится никакая разметка. Объектов, где комната равна студии, большинство. Объект с ремонтом, соответственно, тоже продаем без разметки.

Проект

Картинка, по которой мы продаем, где нарисованы наши будущие студии, – это фактически все, что у нас есть. Поэтому она должна быть четкой, цветной, симпатичной и качественной. Если ты любишь чертить и готов сам разобраться с программами, в которых отрисовываются проекты, браво! Если сомневаешься – лучше закажи, можно на тех же сайтах, которые я советовала для делегирования.

На плане укажи квадратуры каждого помещения и названия студий. Можешь просто присвоить им номера, а можешь подключить фантазию. Когда я начинала, как только мы не называли наши квартиры! Были и цветы (орихидеи, тюльпаны, лилии), и писатели (Пушкин, Достоевский, Толстой, Чехов), и горы, реки, герои мультфильмов… Сейчас, если честно, в большинстве случаев это просто номера. Но у тебя есть безграничный выбор!

На плане примерно расставь мебель и сантехнику, чтобы покупателю было понятно, где он сможет что разместить. Только учитывай масштаб, бумага-то все стерпит, но людям там жить! Особенно, если все же решишь рисовать проект от руки. Высчитывай масштаб хоть по клеточкам, но чтобы все рисунки соответствовали реальности. Выглядит такой проект, конечно, совершенно непрофессионально, честно говоря. Освоить программы по отрисовке довольно просто, я тебе сейчас про них еще расскажу.

К тому же, красивый проект помогает продавать. Он показывает твой уровень профессионализма и отношение к делу в целом. По желанию, можешь сделать и версию в 3D. В любой программе она создается автоматически, или закажи ее у фрилансера.

На плане обязательно учти толщину стен. Как я уже сказала, это десять сантиметров для стен, которые не граничат с соседями, и пятнадцать сантиметров для внешних стен.

Программы для отрисовки проекта:

– «Свитхоум» (Sweethome)

– «Файв-ди плэнер» (5d planner)

– «Корал» (Сoral)

– «Архикад» (Archicad)

– «Автокад» (Autocad)

Они идут в порядке возрастания сложности. «Свитхоум» я советую только для обучения, а не для продаж, она слишком простая. В ней хорошо все попробовать: бесплатная и везде есть. «Архикад», по-моему, самый оптимальный вариант: относительно простая, но все, что нужно, там есть. «Автокад» сложнее, там можно нарисовать не то что квартиры проект, но и ракетного двигателя.

Полтора часа в среднем у тебя будет уходить на проект двухкомнатной квартиры, когда ты уже поднаберешься опыта. Это совсем немного, а отдача в продажах будет колоссальной.

Презентация

Советую под каждый проект сделать небольшую презентацию. Ее можно разослать клиентам, чтобы они поподробнее ознакомились с тем, что ты предлагаешь. О чем рассказывать?

– Опиши сам объект;

– Покажи, где он находится;

– Обязательно расскажи про инфраструктуру района. В этом пункте для клиента может крыться решающий фактор: буду брать или нет. Для мам – хорошие сады, школы и поликлиники в пешей доступности, для молодежи – какие-то культурные центры, кинотеатры, клубы. Один раз к моему коллеге приехал мужчина и честно сказал: «Мне все магазины и метро поблизости до лампочки, важно, чтобы церковь была в пешей доступности, – тогда возьму». Так что не меряй по себе, важна абсолютна вся информация;

– Преимущества объекта. Что может быть? Экология особенная, престижный район, может, там кто-то знаменитый жил или родился, или спортшкола редкая находится, куда весь город ездит специально. Некий эксклюзив;

– Транспортная доступность. Опиши в подробностях: какой транспорт, сколько по времени едет и сколько стоит, вплоть до номера маршрутки и цены за такси до метро;

– Планировки с ценами.

Клиенту после твоей презентации будет сразу ясно, ехать на просмотр или нет. Чем в презентации больше информации, тем лучше. У крупных застройщиков целые тома, а не презентации! Можно с каким-нибудь областным домом искусств поблизости объекта попасть потенциальному клиенту в сердце. Тебе кажется, лишняя информация? А человек, может, всю жизнь мечтал жить рядом с домом искусств!

Много квартир-студий покупают приезжие. Они не имеют ни возможности, ни время подробно изучать все районы. Плюс при подготовке презентации ты настолько прокачаешь свои знания об объекте и окрестностях, что на просмотре тебя просто невозможно будет поставить вопросом в тупик.

Презентационная папка

На показы обязательно бери ее с собой! С пустыми руками ничего не продашь. Рассказываю, как подготовить.

Сама по себе папка пусть будет добротная, пластиковая, а не картонная за четыре рубля. Никаких мятых файликов и замызганных листов! Лучше, если файлы не сшиты и документы можно вытаскивать вместе с ними. Нам не надо, чтобы клиент планы студий и прайс-листы мял или складывал пополам, а потом и вовсе выбрасывал.

Материалы из папки будешь раздавать клиентам и в немалом количестве. Поэтому дома все печатай в нескольких экземплярах. Документы клади в раздельные файлики, так будет удобнее.

Что в ней должно быть?

Договоры бронирования: договор аванса или договор задатка. Свои данные заранее там пропиши, пустыми оставь только поля для клиента. Это сэкономит тебе время. В полуготовом виде клади в папку. Когда клиент будет вносить бронь, ручкой впишешь туда его данные. Один договор отдашь ему, другой экземпляр оставишь себе.

Договор задатка делаешь, если объект в твоей собственности. Поясню. Например, ты три студии продаешь, а четвертую оформляешь на себя. По условиям договора задатка, если клиент отказывается выходить на сделку после того, как внес бронь, то ты ему деньги не возвращаешь. А если отказываешься ты, то отдаешь клиентам бронь в двойном размере. Но поскольку ты отказываться от сделки не будешь, за себя ты отвечаешь, то выгоднее оформить именно договор задатка.

Договор аванса понадобится, если объект в собственности у продавца. За собственника ты отвечать уже не сможешь, мало ли, собрал ты клиентов, а ему кто-то предложил более выгодные условия, он чужому дяде объект продал. Случается. Тогда договор задатка с его условиями не выгодно оформлять. Ты же не хочешь возвращать брони клиентам в двойном размере? У нас же бизнес без рисков! А по условиям договора аванса, если ты отказываешься продавать, то есть сам продавец сливается со сделки, то возвращать клиенту придется только его бронь.

Я сама не люблю бумажки и юридические тонкости, но в них вся соль. Без бумажки мы букашки. Все же ты продаешь недвижимость, а не китайские телефоны по Интернету. Я подскажу тебе, как заполнять некоторые неочевидные пункты договора.

Мы должны указать, какую долю в объекте, с точностью до сотых, покупает клиент. Как ее рассчитать?

Суммируй стоимость всех студий – это будет сто процентов, например:

1 800 000 +1 200 000 +1 400 000 +1 600 000 = 6 000 000

Сама квартира стоит 4 500 000 рублей.

Делим эту сумму на сто. Это будет одна сотая, то есть стоимость одной сотой доли в нашем примере – 60 000 рублей.

Потом подели стоимость студии на стоимость одной сотой, и вуаля! У нас получилось:

30/100 (1 800 000/60 000)

20/100 (1 200 000/60 000)

23/100 (1 400 000/60 000)

27/100 (1 600 000/60 000)

Так в договоре и пишешь. Мы рассчитываем долю по стоимости студии, а не квадратным метрам. Ведь на стоимость влияет не только площадь, но и другие факторы, например, вид из окна, их количество, удобная планировка.

Обязательно укажи, что заказчик обязуется купить объект после предварительного уведомления по электронной почте. Для чего нам это нужно? Пункт появился, когда недобросовестный клиент отказался от сделки. Прямо накануне пропал, трубку не брал. Спустя какое-то время мы созваниваемся, и он мне говорит, что передумал покупать. А спустя еще какое-то время, он решает нас обмануть. Заявляет, что от сделки не отказывался и вообще его не предупредили, что сделка была. Хотел таким образом вернуть деньги за бронь. Телефонные разговоры я на тот момент, естественно, не записывала. И чтобы застраховать себя от подобных мошенников, мы внесли пункт про уведомление о сделке по электронной почте.

В договоре нужно указать вторую часть брони. Мы ее придумали, чтобы избежать случаев, когда клиент платит бронь, но не выходит на сделку. То есть клиенту сразу нужно пояснить, что сама бронь, чтобы больше студию никому не продавали, пятьдесят тысяч рублей. А вторая часть брони, двадцать тысяч рублей, платится, когда все студии в объекте будут забронированы. И, естественно, сумма брони вычитается из цены студии. То есть сверх заявленной цены покупатель все равно ничего не платит. Только сумму за проведение сделки. Мы берем тридцать пять тысяч рублей, ты можешь поставить адекватную цену для своего города. Тоже пропиши ее в договоре.

Вторая часть брони – это для нас некоторая гарантия, что клиент к сделке готов и никуда не пропадет. Если он выходит на связь, если вновь платит деньги, шансы потерять его уже минимальны.

Я привыкла работать с нотариусами, проверять у них все договоры. Главное – найти адекватного. Пройдись по разным специалистам, узнай цены, пообщайся. Даже в рамках одного города, например, в Москве, все берут по-разному, подыщи того, кто подойдет тебе. Найти «своего» нотариуса – большая удача. Не все относятся к сделкам с долевым участием нормально. Бывали случаи, что нотариусы даже отговаривали клиентов покупать студии и прямо во время подписания договора! Так что заранее проясни такие моменты.

Но, в принципе, на данном этапе можешь вполне обойтись и без нотариуса, тут выбор за тобой.

Квитанции и расписки. Если от компании продаешь, тебе нужна будет квитанция, если как физлицо – пишешь расписку. Тут тонкостей в заполнении нет, шаблоны ты легко сможешь найти в Интернете.

Договор с собственником или доверенность. То есть основание, на котором ты в принципе продаешь объект и берешь с людей брони. Покупателям можешь показывать копии, а оригинал лучше оставь дома. Если договор с собственником ты не заключал, ничего страшного, эти документы в принципе редко спрашивают. Кому придет в голову усомнится в твоих полномочиях, если у тебя есть ключи от объекта, ты клиента туда привел и подробно все рассказываешь и показываешь?

Копии свидетельств собственности или выписки из ЕГРП или ЕГРН. А вот эти документы должны быть обязательно! Если продавец адекватный, он тебе их даже по почте пришлет, по первому запросу, когда ты еще звонить только будешь и на просмотр записываться. Если нет, заказывай выписку в Интернете, как я уже говорила. Даже с печатью из Росеестра можешь заказать!

А вообще, если неадекватный продавец, то не стоит с ними связываться, мой тебе совет. Скорее всего, там что-то нечисто. У нас так было. Документы давать собственник не хотел, приехал в офис специально, все рассматривал, задавал кучу вопросов. Мы просим документы, объясняем, что это нужно для его же блага, то есть, чтобы квартиру продать. В итоге, что вы думаете? У этого замороченного парня были, конечно же, большие проблемы с документами.

Копии техпаспорта, если есть.

Планы студий: общий план квартиры и план каждой студии отдельно. Приходит человек на просмотр, а ты ему в руки сразу планировочку, чтобы было наглядно: где, что. Он их потом может забрать, дома пофантазировать, приглядеться, нарисовать: куда поставить любимое кресло и как раковину разместить.

Прайс на отдельном листке. Укажи, на какой конкретно период действуют эти цены. Ты ведь можешь их потом поднять или опустить, а к тебе со старым прайс-листом придут. Я много их печатала и дату вручную всегда ставила. Если что-то менялось, потом перепечатывала.

Цветные фотографии студий. Сделай подборку привлекательных фотографий квартир-студий из Интернета, красиво оформи и распечатай. Кому-то важно прослушать информацию, кому-то потрогать руками, кому-то насладиться запахом, но большинство людей все-таки визуалы. То есть им важно увидеть картинку. Одно дело, прийти в квартиру или таунхаус без ремонта и послушать рассказ, а другое – посмотреть на реальную фотографию и начать дорисовывать в своем воображении на той стене обои в полосочку и фикус около подоконника.

Сделай отдельный лист с фотографиями материалов, которые будут использоваться в общей зоне. Человек сразу поймет, что его ждет. Скорее всего, это будут натяжные потолки, плитка на полу, на стенах фактурная штукатурка и какая-то люстра. Вот такие примеры и находи. Для таунхаусов еще понадобятся фотографии лестниц и перил.

Именные визитки напечатай свои. Визитки очень нужны, они повышают доверие. Только умоляю, не используй визитки по основной профессии, чтобы на них было написано, что ты врач или редактор. Подпиши «продажа недвижимости» или «эконом-студии». Не вздумай на старой визитке просто ручкой зачеркнуть другую профессию и сверху приписать! Некрасиво.

Если есть планшет или смартфон, возьми с собой. Закачай туда заранее видео и фотографии квартир-студий и ремонта общих зон. Если на объекте вдруг пропадет связь, ты все равно сможешь показать материалы клиенту. Видео можешь взять на моем канале на youtube.com или на любом другом ресурсе. У тебя не будет проблем с поиском, потому что уже достаточно людей, которые работают по этой схеме и выкладывают съемки в Интернет. Когда люди видят такие видео, доверия ты вызываешь гораздо больше. Таким образом ты подтверждаешь свой опыт.

Ну вот, наверное, и все. Основной принцип: чем больше у тебя документов с собой, тем меньше вопросов у клиента, тем меньше вариантов, что он откажет тебе. И подчеркну: бери много экземпляров!!! Если будешь что-то заполнять, ошибешься или зачеркнешь, спокойно выбросишь и снова заполнишь.

Еще в институте я работала торговым представителем. Тогда я даже не знала такие слова, как «презентационная папка» и «маркетинг кит», но все равно пришла к тому, чтобы их использовать и повысить продажи.

Я ездила по магазинам и киоскам, продавала им минеральную воду, в том числе «Архыз» и «Ессентуки». Суть работы была в том, что я предлагала товар и получала заказ на определенное количество бутылок. Когда я только пришла, мне дали базу из двадцати торговых точек. Но когда я начала по ним ездить, услышала такое возражение: «Архыз» дорогой, его никто не берет». Для маленького города вода была действительно догоровата. Ее брали реально шесть-семь магазинов из двадцати, а остальные меня отшивали. Что я сделала? Начала развивать территорию! Меня такая цель зажгла. Мне понравилось проводить переговоры с управляющими, общаться с предпринимателями, объяснять, почему им нужна моя вода, и заключать договоры. Но брали все равно немного, пару позиций из всей номенклатуры. А ведь вариантов у меня было много: разные литражи, вкусы, степень газированности. И вот тут-то мне и помогла презентационная папка!

Я додумалась из Интернета взять картинки, ведь материалов никаких мне не давали. Сделала яркие описания, красиво распечатала, собрала в папку. Причем на каждом листе представляла по отдельному товару. И продажи пошли! Приезжала я с такой папкой, открывала, показывала маленькую бутылочку «Архыза» с описанием. Спрашивала: «Три пачки есть, берете?». Потом переворачивала страницу: «А вот это?» Отвечали всегда: «Ну и это давай». Людям стало интересно, когда было из чего выбирать.

Так что никогда не пренебрегай презентационной папкой!

Уборка

Уберись на объекте или договорись, чтобы это сделал владелец. Если продаешь новостройку, проследи, чтобы нигде не валялись груды мусора. Прямо сам приходишь, на руки – перчатки, в руки – мусорный мешок. Это важно и нужно. Клиент придет, а там строительные материалы валяются, у него сразу ассоциации возникнут: тут хлам, тут жить нельзя. Это довольно частая ситуация. Итак-то на объекте голые стены бетонные да пол, смотрится не очень симпатично, а тут еще мусор. Поэтому подмети, побрызгай водой на стены, чтобы пыль не летала. Если мусора много и он тяжелый, попроси кого-то тебе помочь или найми опять же для этого человека. На объекте должен быть порядок любой ценой! Неважно, есть или нет ремонт, должно быть чисто. Если ты продаешь вторичку и там живут люди, договорись, чтобы они убирались. У меня был в работе один объект такой, где хозяева были, скажем так, неаккуратными. Сложно продавать квартиру, куда приводишь клиентов, например, кухню показывать, а там гора грязной посуды. В итоге менеджер по показам отказался там работать. Не бойся и не стесняйся говорить об уборке с владельцами. Скажи прямо: «Мой вам совет, если хотите продать быстро, вот здесь у вас бардак прибрать надо, вот тут пол помыть, и к приходу клиентов, пусть ничего не валяется».

Ты удивишься, как порядок влияет на продажи. У меня, к примеру, была такая ситуация. Ученик жалуется, не бронируют клиенты объект. Я прошу его сделать видео с показа, чтобы посмотреть ошибки. А там просто-напросто бардак! Так можно испортить даже самый «сладкий» по всем другим параметрам вариант.

Банкомат

Узнай, где находится ближайший к твоему объекту банкомат. Обязательно! Бывает, люди бы и рады забронировать, но денег не взяли, с собой только карточка. А если ты такого человека отпустил, то все. Он может передумать, с кем-то посоветоваться. У меня была такая ситуация: женщина заинтересовалась, но денег не было с собой у нее. Поехали мы в банкомат, но я не знала, где ближайший находится. Плохая связь, Интернет не ловит, посмотреть не могу. Согласись, определенное неудобство. Клиенту надо быстрее, он нервничает. Тебя тоже трясет, у тебя бронь, может быть, первая, а тут такая обидная накладка. Совет хоть и примитивный, но помогает!

Если вы не делаете ошибок, значит, вы решаете слишком простые задачи. И это большая ошибка.

Франк Вилчек

Остановка: что мешает тебе достигнуть цели

Теперь, когда мы преодолели половину пути, я хотела бы поделиться с тобой наблюдениями. Вместе с партнерами я уже несколько лет веду вебинары и обучающие курсы по заработку на недвижимости. Так что я не только успешный практик, но и преподаватель. Всех сотрудников в своей компании я набирала из учеников. Через меня сотни людей прошло, и далеко не все они достигли цели. Сейчас я расскажу тебе, почему.

Я – самый умный

Если ты прочитал половину книги, но ничего не сделал, скорее всего, тебе мешает скепсис. Считаешь себя самым умным? Тогда почему ты такой бедный?

Сейчас ты учишься. Но ничего не получится, если ты закрыт к новым знаниям и не выполняешь задания. В полный стакан ничего не нальешь.

Сколько было таких учеников, с укором в глазах: «Вы мне покажите как, а я еще посмотрю». Реально получалось заработать только у тех, кто шел и делал. Кто отбросил свои предубеждения, потому что они уже привели его к тому, к чему привели. И это не миллион в кармане.

Звучит грубо, но когда ты учишься, надо тупо делать, что говорят, без лишних рефлексий. Без вопросов: «А можно? А нельзя?» Это самое важное правило! Отключаешь мозг, страхи, сомнения и полностью доверяешь своему учителю. Раз уж ты тратишь деньги и время на эту книгу – делай!

По-своему

Но люди не слушают. Идут и делают на свой манер. Потом признают ошибки, но теряют самое драгоценное – время.

Была у нас девушка, нашла объект, «загорелась» им. Буквально влюбилась! По ее описаниям, таунхаус был похож на замок из сказки. Но мы все-таки занимаемся бизнесом, тут главное цифры. У «замка» была ужасная транспортная доступность, да и маржа выходила не очень. А ведь это одни из основных критериев в выборе объекта! Мы ее отговаривали, но не привяжешь же человека к батарее наручниками.

И она взялась за него. Месяц прошел, продаж нет. Мы говорим ей: «Бросай, не трать время». И тут первый человек приносит ей деньги. Эта бронь сыграла злую шутку, дала ложную надежду на успех, и девушка объект не бросила. Хотя логика и подсказывала, что надо собрать восемь броней, чтобы сделка случилась. Но девушка упорно следовала «зову» сердца и личным симпатиям, отбросив логику.

И тут тоже важный момент в предпринимательстве: вовремя остановиться. Даже если ты видишь какой-то незначительный успех, подумай, действительно ли это успех? Или стоит потратить время на что-то другое, более масштабное? Она решила, что добьется своего. В итоге еще пару месяцев потеряла, броней так и не было. И только потом взяла другой объект и заработала свой миллион.

Жадность и глупость

Почему-то любят ходить вместе, так что объединю их в одном пункте. Приходят ученики, полные энтузиазма, с шилом в одном месте, прямо-таки кидающиеся на амбразуру, что, безусловно, здорово. Я таких люблю. Но вот когда вместе с этим человек договоры не читает, в тонкостях не разбирается – плохо. Сначала ко всему легкомысленно относится, а когда начинаются реальные деньги, хочет все переиграть. «Я особенный, давайте договоримся по-другому!»

Когда люди видят большие деньги, особенно те, у которых их не было никогда, начинает сносить крышу. Был ни один случай, когда ученики начинали вести себя неадекватно: кричали, устраивали истерики, не хотели делиться деньгами.

Дело в том, что у меня были так называемые ученики-партнеры. Они занимались только продажей и поиском объектов, а все юридические дела, ремонт, поиск подрядчиков, заключение сделки, рекламу брала на себя наша компания. И мы с ними прибыль делили, потому что у каждого был свой участок работ.

Один из первых учеников приехал к нам из другого города. Решил первый проект сделать в партнерстве, научиться, а потом работать сам. Он нашел крутой объект с маржой в семь миллионов рублей. Мы посоветовали ему пройти сначала весь курс, чтобы дров не наломать при продаже. Но курс он не досмотрел. Клиентов было море, мы быстро вышли на сделку. И тут он пропал. Решил, что обойдется своими силами и заберет всю прибыль себе. Хотя по договору мы должны были прибыль разделить пополам. А поскольку курс не досмотрел, некоторые нюансы не учел. Как оказалось, там была очень высокая кадастровая стоимость, а он часть студий оформил на себя. Получилось, что ему нужно было заплатить бешеные налоги. Если бы моя компания проводила ту сделку, как договаривались, мы бы досконально все проверили и избежали такой обидной ошибки. В итоге он ничего не заработал, всю свою прибыль отдал в налоговую. Глупость и жадность.

Что самое интересное, были люди, которые делали сделки самостоятельно и честно об этом нам говорили. А когда вот так втихую крысятничают, спросить нашего совета, если чего-то не знаешь, уже неудобно: стыдно звонить. Причем проблемы могут быть не только у недобросовестных продажников, но и у жильцов, если такой горе-риэлтор неправильно что-то оформил. Один наш ученик под снос дом начал продавать, тоже пожадничал, потому что маржа там выходила нереальная. Мы ему говорим, что объект не подходит, ищи другой. Но он его все равно продал.

Если ты какую-то часть работ отдаешь другим людям, будь добросовестным, делись. Не зарабатывай на чужой беде. Быть жадным глупо. Я на сто процентов уверена, что жизнь преподает на эту тему довольно жестокие уроки.

Страх

Я бы советовала всем начинающим предпринимателям сходить к психологу хотя бы раз. Потому что абсолютно у каждого из нас много страхов и комплексов. Большинство скажет: «Нет, это явно не про меня». Но, по-любому, конкретно про тебя. Я наблюдала невероятные трансформации даже успешных бизнесменов после общения с грамотным психологом. Разберешься с головой, а везти начинает в бизнесе!

Ну почти каждому второму страх не дает двигаться дальше. У детей вот нет страха, почему? Негативный опыт они воспринимают нормально. Упал, встал, пошел дальше. А для взрослого свой или даже чужой негативный опыт – сразу благодатная почва для кучи комплексов.

Многие останавливаются, когда не получается. Кому-то родители сказали «нет», они послушались, а потом страдают всю жизнь и своих же родителей во всем обвиняют. Ты мне жизнь испортил! А на самом деле, люди просто любят перекладывать ответственность. Никто тебя в клетку не сажал под замок. Твой выбор: не послушаться и сделать или опустить руки.

Когда я в своем Камышине достигла зарплатного потолка, то поняла, что мне чего-то не хватает. Я работала в банке, в должности расти уже не могла. Каждое утро вставала с вопросом: как мне научиться, что сделать, чтобы зарабатывать больше? Совета спросить было не у кого, и я начала смотреть вебинары. Искала, как начать свое дело. Где-то полгода смотрела только бесплатные уроки. На самые разные темы. Один меня очень заинтересовал: как заработать миллион на коттеджах. Стало так интересно! Стройка меня прям манила. Но курс стоил двенадцать тысяч рублей. На тот момент Интернет только развивался, я сама ни разу еще ничего не покупала онлайн, и было страшно отдать такие деньги. Для сравнения, у мамы зарплата была – восемь тысяч рублей. Друзья пальцем у виска крутили, что ты там смотришь вообще. Послушалась я их? Конечно нет! Жизнь-то моя. Я позвонила младшему двоюродному брату и услышала то, что мне было так необходимо: «Если хочешь, бери». Меня успокоило, что хоть кто-то меня поддержал. С радостью я бежала каждый день с работы: смотреть вебинары и учиться. Но курс я не отбила. Надо было вкладывать свои деньги. Можно было взять кредит, а я побоялась, что у меня ничего не выйдет и я останусь в больших долгах. Из-за чего дело не выгорело? Опять из-за страха! Именно одной, без поддержки мне было боязно такое дело начинать, брать кредит. Так мои страхи не дали мне осуществить мечту в первый раз.

Через какое-то время я увидела обучение по доходным домам. Оно стоило уже тридцать пять тысяч, но денег было теперь не жалко. Только первый раз самый страшный. К тому же информация на первом курсе мне понравилась, а что я побоялась ее применить – проблема моя. В общем, загорелась опять. В новом курсе не надо было делать вложения. Я подумала: точно мое. Сейчас решусь. Начала искать объекты в Камышине. Ипотеку могли одобрить, объект нашла, по расчетам все круто получалось, ремонтников даже подыскала. Надо делать, дороги назад нет! Я предложила одному другу: давай вместе делать. Вот мои расчеты. Он посмотрел, пересчитал, сказал – невыгодно. Меня в целом легко убедить, особенно человеку, которому я доверяю. И он меня переубедил. Я расстроилась и ничего не сделала. Так мой страх не дал мне заработать во второй раз.

Короче, слушай себя! Раз что-то засело в голове – надо сделать.

И не слушай неудачников

Тут мы переходим к очень важному моменту: чьи советы воспринимать, а чьи – отбрасывать. А советчиков найдется много! Спорим, когда ты купил эту книгу и поделился с друзьями желанием заработать миллион без вложений за короткий срок, нашлись те, кто сказал: «Ну ты наивный, раскручивают тебя непонятно на что. В жизни не бывает все просто». Это могут быть даже самые близкие люди.

Моя мама всю жизнь проработала медсестрой и зарабатывала восемь тысяч рублей в месяц. В восемнадцать лет я сказала, что ухожу из дома. Я понимала что то, чему меня учила мама, приведет меня к такому же результату. Глупо делать одно и то же, и ждать другого исхода. Если я такой судьбы не хочу, то и слушать мне ее не нужно. А нужно слушать тех людей, которые в чем-то преуспели. Это все равно, что спросить у толстого, как похудеть. Мама всегда сильно меня оберегала и всего боялась.

Например, в четырнадцать лет я захотела машину. Мама испугалась, говорила, что я разобьюсь. И так всегда. Что бы я ни говорила, все мои планы ее всегда пугали и ввергали в панику, она меня всегда отговаривала. Я понимала, что ей вообще не надо ничего говорить. Когда я накопила на первую машину и выучилась на права, она об этом узнала так. Я устроилась на работу, где должна была водить, и об этом ей уже сообщила. Она, естественно, спросила, как я буду без прав и машины. И тут то я и поделилась хорошими новостями.

Всегда ищи людей лучше, умнее, успешнее. Я всю жизнь искала такое окружение, но в Камышине с этим было трудно. Но это не повод остановиться! Я, например, обратилась к Интернету: смотрела тренинги, вебинары, общалась с людьми из столицы. Причем раньше я не понимала, почему люди из маленьких городов стремятся переехать, ведь работы полно везде! Если вы здесь ее не нашли, то в мегаполисах и подавно затеряетесь. Жила в своем мирке, там копошилась и была царем. И только сама побывав в Москве на конференции, я поняла: кайф не в возможности найти работу, а в окружении. Когда вокруг тебя люди, которые, как и ты, стремятся к чему-то большему, все волшебным образом начинает получаться.

Всегда советуйся с людьми, у которых есть опыт. Если ты хочешь развиваться в какой-то области, спроси совета у человека, который уже этим занимается. Тебе несказанно повезло! Ты живешь в такое время, когда контакты любого человека можно найти в соцсетях за пару секунд. Хочу я заниматься недвижимостью, например, но знакомых в этой области нет? Я очень быстро такого человека найду с помощью Интернета! Пиши, спрашивай. Если есть какие-то сомнения, можешь даже мне написать сообщение в «Вконтакте»! Любой адекватный человек тебе обязательно ответит, как минимум, что-то посоветует. Только пиши тем, кто реально разбирается в вопросе и сам по себе успешный практик.

Здесь я сразу вспоминаю одну историю. Когда я училась в институте, нам одновременно по двум разным предметам задали сделать бизнес-план. Я решила, зачем мне делать двойную работу, и сдала двум разным учителям одинаковые бизнес-планы. На тот момент я мечтала открыть ателье, и план мой был весьма подробным, с формулами и расчетами, вплоть до того, сколько электроэнергии будут потреблять утюги и швейные машинки. В итоге один преподаватель был от моего домашнего задания в восторге, а другой сказал, что я все неправильно рассчитала. А на самом деле, сейчас я уже понимаю, что учителя те были голыми теоретиками, в жизни никогда не имевшими собственного бизнеса. Их слова не были подкреплены практикой. И их мнения так и надо воспринимать, как всего лишь субъективные мнения. Спрашивать и прислушиваться можно только к тем, кто сам сделал, и сделал успешно.

Не знаешь – спроси

Я всегда анализирую свой опыт и стараюсь выявить ошибки, осознанно подходить к жизни и работе. И не так давно поняла, что если бы я не была гордячкой, а больше спрашивала и просила помощи у других, то сейчас была бы намного успешнее. Например, когда я горела ремонтом только что приобретенной трешки, то все деньги по полной вкладывала в ту квартиру, при этом сама отбивала плитку, сама таскала ее на мусорку, все буквально делала сама! «Все сама» передалось мне от мамы и сильно мешало продвигаться в бизнесе. Ведь мама обходилась малым, а я не хотела. Поэтому надрывалась, но не оптимизировала свое время. Причем был интересный момент. Я так упахивалась, что приходила с работы как пьяная: меня шатало, так я уставала. И мне нравилось, я была довольна! Но мерило успеха – не усталость, а результат. Прямо как в песне «здесь мерилом работы считают усталость», но она все-таки про СССР, а не современную Россию.

Так что все время думай о том, чтобы делать меньше и лучше! Для этого надо иногда задушить своего червячка «я самый умный», и спросить у знающего человека, что не так, или просто попросить помощи!

Пасуем перед отказом

Например, ты предлагаешь владельцу продать по студиям его квартиру, а он отказывается. Очень частая ошибка: люди разворачиваются и уходят. Не бойся слова «нет», спроси, почему человек так считает, объясни, как выгодно с тобой работать. Ты ведь идешь к людям, которые достаточно долго не могут продать объект. Слово «нет» – это всего лишь слово, первая реакция. За ней всегда стоит какой-то страх. Твоя задача – развеять сомнения. Ты по-любому столкнешься с отказами, просто прими это как данность. В твоей копилке достаточно аргументов, чтобы переубеждать.

Я даю тебе подробную инструкцию, но каждый случай индивидуален. Если вдруг что-то пойдет по-другому, возникнут новые вопросы, нюансы, ни в коем случае не останавливайся! Открывай глаза шире и ищи решение. Когда мы делали первые сделки, у нас не было никакой информации вообще. Мы просто везде и все узнавали, советовались с юристами и нотариусами, искали пути решения. Не было ни одной одинаковой сделки, в каждой были свои нюансы, которые сложно объединить в общие правила. Мы импровизировали. Обычно все решает человеческий фактор. Абсолютно любой вопрос можно урегулировать, я тебя уверяю. Просто надо встать и сделать, а не пасовать при первых трудностях.

Ну что, немного отвлеклись и передохнули? Поехали дальше!

Качество – это делать что-либо правильно, даже когда никто не видит.

Генри Форд

Шаг 5. Показываем объект

Срок выполнения: от трех недель до двух месяцев

Основная задача, когда к тебе приходит клиент смотреть студии, не продать, а внушить доверие. Если у тебя получится, поверь, с продажами тоже будет полный порядок.

Поэтому начнем с внешнего вида. Выглаженная одежда, чистая обувь, маникюр, приятные духи или одеколон, качественная стрижка или укладка. Вроде бы банальные, каждому понятные вещи, но опыт показывает, что это далеко не так. Пожалуй, тут выскажусь отдельно.

Зима-холода, одинокие дома. Один из них пришли смотреть клиенты. Показ проводит то ли мужчина, то ли медведь: в тулупе, сверху ватник, на ногах валенки. Хоть стой, хоть падай! Летом того хлеще: дамы и господа, если хотите посмотреть не только квартиру, но и обнаженные телеса, добро пожаловать! Показ проводит мужчина в майке-алкоголичке и шортах, дабы улучшить вам настроение, на ткани изображен пляж. Действительно, отбросим условности.

Я уже не говорю о запахах. Чеснок, пот, табак, чем только не приходилось наслаждаться! Клиенты вам этого не скажут, но я скажу. Если от тебя пахнет, то с тобой неприятно даже рядом стоять, от тебя убегут и не вернутся!

Один раз приехал устраиваться мужчина на позицию «менеджер по показам»: очки задом наперед, окуляры с затылка свисают, перчатки с обрезанными пальчиками, правда, на ногах ничего оригинального – классические треники. Конечно, сразу так и захотелось его нанять.

Пойми меня правильно, я не ханжа, но работа есть работа, а культура есть культура. Носи любимую фиолетовую помаду и кожаные брюки в свободное время, но сейчас тебе нужно внушить доверие, а не удивление, страх или даже дикий восторг.

На мужчинах прекрасно смотрятся пиджаки, рубашки и брюки, на женщинах платья, юбки, блузы, брюки, те же блейзеры. Не надо ничего остромодного с дырками в разнообразных местах, не надо мини-юбок и открытых пупков, шорт, прикрывающих только поясницу. Если жарко, лучше надень льняные брюки.

Этим летом я ездила по всем нашим объектам и навидалась всякого. И жирные сосульки вместо волос, и грязь под ногтями, это все не выдумки. Хорошо, если мои просьбы покажутся тебе смешными. И просто отлично, если ты узнаешь где-то себя, но тебе хватит достоинства и смекалки поменяться к лучшему.

Если ты в себе не уверен, попроси друзей и знакомых покритиковать внешний вид. Подчеркни, что тебе нужна реальная картина, так что пусть не стесняются. Со стороны всегда видней, никакая самокритика не сравниться с откровенным мнением доброжелательно настроенного человека. Еще лучше, если у тебя есть деньги и средства на консультацию стилиста. Продажи есть продажи, и книги даже с самым глубоким содержанием здесь летят на помойку, если они в потрепанных засаленных обложках.

Когда на объекте еще ведется стройка и грязь – пачка бахил тебе в помощь. Это такая риэлторская штучка для тех, кто работает с загородной недвижимостью, но тебе пригодится в любом случае. Показываешь новостройку или таунхаус? Дождь и снег у нас частые гости, а чавкать по земле и слякоти – не самое заветное желание клиентов. В квартирах, во вторичке, особенно где люди живут, тоже никому разуваться не хочется. Бахилы нужны всегда. Мелочь, а приятно! Плюс к твоему профессионализму.

Если можешь встретить человека пешком или на автомобиле – сделай это. Я, например, показывала объект, куда пешком от электрички надо было идти минут десять. Но это, когда знаешь, куда идти. А когда человек в первый раз, везде осматривается, может заблудиться. И будет идти минут двадцать, подумает, что далеко. Зачем нам с самого начала портить впечатление? Поэтому я встречала человека прямо у электрички. У меня тогда была уже машина, так что дорога до объекта вообще пару минут занимала. Красота! И человек тебе сразу благодарен, что ты его подвез, и есть время поговорить, задать вопросы, сблизится. Такой психологический момент.

До показа позвони накануне вечером и с утра в сам день просмотра, подтверди встречу. Не лишним будет прислать сообщение с точным адресом и подробной инструкцией, как добраться до объекта. Пару раз забудешь, потопчешься без клиентов на объекте, и введешь в привычку. Одно дело, если тебе соседний дом показывать, а если добираться часа два? Когда встречу подтверждаешь, то вероятность, что клиент не доедет, снижается в разы. Ты понимаешь: он не забыл, он собирается выходить, трубку берет, не пропадает. Клиенты будут отменяться, это нормально, но и ты бережно относись к своему времени. Сделай черновик сообщения с точным адресом, чтобы каждый раз не писать заново. Прямо подробную инструкцию, а не просто улицу и дом. Например: выходите на остановке такой-то, там-то налево, последний вагон из центра, где аптека, поверните, и там через два дома… Чтобы человек шел под четким и чутким руководством. Когда клиент быстро находит объект, у него совсем другое настроение.

Не впариваем, не продаем, а помогаем купить

Продавать можно учиться и совершенствоваться всю жизнь. Опыт, опыт и еще раз опыт! Я продажи обожаю. Для меня продать крутой продукт тому, кому он действительно будет полезен, просто невероятный кайф! Так что с особенным удовольствием пишу именно эту главу.

Всегда начинай с вопросов. Никогда ты не узнаешь, что в голове у другого человека, если только ты не экстрасенс. Надо понять, что клиент хочет и использовать эту информацию, чтобы продать самую подходящую для него студию. Ты продаешь по сути не недвижимость, а решение конкретной проблемы или потребности человека. Клиент хочет не купить квартиру, а выгодно инвестировать деньги, отселить тещу, привезти родителей из другого города, дочке подарок сделать. Остается только выяснить, что конкретно ему нужно.

Думай не с позиции продавца, а с позиции покупателя. То есть, не как продать самую дорогую или, наоборот, неликвидную студию. А какая студия подойдет вот этому конкретному клиенту. Встань на его место: если бы у тебя была такая потребность, какую студию бы выбрал себе?

Если клиент пришел, а ты ему сходу начинаешь описывать студии, пусть и одни преимущества, это плохо. Что одному хорошо, другому смерть. А вот если ты узнал, что клиенты – молодая семья, хотят ребенка, ты им каждую студию с этой позиции начинаешь описывать: здесь окно во двор, тихо; здесь площадь самая большая, удобно, если в семье пополнение будет; здесь в коридоре при желании место для коляски можно выгадать. Еще по ходу рассказываешь про все поликлиники и сады поблизости. Это совсем другой подход! Человек чувствует, что ты проникся, что он может на тебя положиться, у него доверие начинает расти в геометрической прогрессии. Он сразу понимает, что ты ориентирован на решение его проблемы, а не впаривание ради прибыли. Постарайся с клиентом подружиться! Когда ты не продаешь, а помогаешь, у тебя появляется глубокое моральное удовлетворение от самого процесса. Если ты веришь в свой продукт, думаешь, какой он крутой и нужный, то и чувствуешь себя соответственно. Попробуй, и начнешь кайфовать от продаж так же, как я!

Когда-то я в своем родном малюсеньком городке работала в магазине и продавала компьютеры. И уже тогда понимала, что нужно стараться не продать самый дорогой и навороченный гаджет, а решить проблему человека. Тогда он к тебе вернется, будет искренне благодарен. Я всегда спрашивала, что вы собираетесь делать за компьютером? И исходя из этого советовала комплектацию. К примеру, любителю видеоигр советовала брать хорошую видеокарту, а тем, кто не собирался играть, вообще ее не предлагала. Уже через два месяца благодаря такому подходу меня поставили там управляющей, хотя я была самым молодым и неопытным сотрудником. Я проработала так два года, пока не поняла, что большего там не достигну. Ситуация в магазине и в городе стала ухудшаться, спрос упал, а зарплата меня не устраивала.

При этом не надо отвечать на вопросы, которые тебе не задавали. Тоже тонкий момент. Нужно дать только ту информацию, которая интересна клиенту, а не ту, что ты хочешь рассказать. Это будет раздражать. Твоя картина мира никогда не совпадет с картиной мира другого человека, априори. Всегда смотри на реакцию человека. Если ты вдруг все равно начал рассказывать что-то, как тебе кажется, сверхважное, посмотри, не заскучал ли он?

И еще. Никогда не спорь и не перебивай! Что-то доказывать клиенту бессмысленно. Если тебя так и подмывает возразить, знаешь, что нужно сделать? Согласиться! И тогда ты сможешь донести нужную тебе информацию, и человек ее воспримет.

Пример

– У вас тут коридор узкий.

– Это у вас таз широкий! А коридор у нас по СНиПам!

Клиент раздражен, ты раздражен.

или

– У вас тут коридор узкий.

– Как вы верно подметили! На самом деле, положенные метр двадцать здесь есть. Но лучше сделать больше метров жилой площади, чем широкий коридор.

Клиент успокоился, информацию ты донес, он не воспринял ее в штыки.

Лайфхаки

Я подобрала для тебя несколько любимых приемчиков, которые помогают в продажах.

Называй клиента по имени. Собственное имя для него, впрочем, как и для любого человека – самое приятное на свете слово.

Всегда улыбайся, даже через силу, даже если грусть и тоска. Позитив притягивает позитив! А еще, от улыбки настроение поднимается само по себе.

Делай комплименты. Не надо ничего надуманного, но в каждом человеке можно найти что-то, чем не грех искренне восхититься!

Создай на объекте атмосферу уюта, будто ты не клиентов, а дорогих гостей ждешь. В жару купи несколько бутылок воды и яблоки, в холод – чайник, кофе, печенье. Потратишь копейки, зато какой эффект! Клиент добирался до тебя, мотался по электричкам да на морозе, а ты его встречаешь улыбкой, комплиментом, еще и с чашечкой горячего чая. Кому не понравится?

Когда будешь проводить сам показ, активно жестикулируй, помогай себе руками. Прямо рисуй в воздухе несуществующие стены! Твои объяснения становятся нагляднее, помним про клиентов-визуалов.

Один наш сотрудник даже на первых показах говорит, что у него уже есть договор бронирования с собственником, есть брони и до пятнадцатого числа текущего месяца он выходит на сделку. Ограниченный срок предложения по классике продаж тоже помогает клиенту принимать решение.

Вообще, не пугай клиентов сроками! Говори, что через пару-тройку недель уже сделка намечается. Если клиенту надо, он всегда подождет. Не булочку покупает все же.

Записывай как можно больше телефонов клиента, когда заключаешь договор бронирования. Подойдет все: домашние и мобильные жен, детей, родителей и прочее. Так же и адреса записывай все: фактический и по прописке. Это на тот случай, если человек внезапно пропадет, чтобы перед сделкой его всегда можно было найти. Было однажды такое у нас, сам продавец на радостях, что заключил сделку на восемь миллионов, ушел, скажем так, в загул. Трубку не брал, а у нас люди приехали на сделку, ждут, нервничают. В итоге мы до обеда прождали, пока он проспится. Хорошо, телефон его мамы был, она нас выручила. Разные бывают случаи, мобильный могут украсть, он может сесть или сломаться. Всегда лучше иметь альтернативный способ найти человека.

Не отпускай

Сделай все, чтобы не отпустить человека с показа без брони. Клиент говорит, надо подумать? Не принимается! Значит, он просто либо не хочет тебе отказывать напрямую, либо какие-то моменты для себя не прояснил, ему нужно помочь. Спроси, что повлияет на принятие решения, может, ты ему можешь еще что-то рассказать. Или уточни, что не устраивает, такое тоже бывает. Скорее всего, ты не закрыл какое-то его возражение. Поверь, никто не приходит домой, не садится и не начинает усиленно думать: купить или нет. Решения принимаются быстро. Объясни, что пока он думает, объект уже сто раз забронируют: вот у тебя весь день расписан, каждые полчаса люди, а любой может положить глаз именно на его, клиента, студию. Это правда, у меня так мужчина с утра до обеда отпросился подумать, а студию уже забронировали его. Квартиры-студии уходят как глинтвейн на катке.

Твоя цель – взять с клиента деньги именно на показе. Поэтому прояви гибкость: принимай валюту, отправляйся с ним домой или до банкомата. Нет всей суммы, но очень хочется? Пожалуйста, возьми хоть половину, хоть треть, а завтра человек донесет разницу. Важно как-то клиента заякорить. Даже если он тебе одну десятую от суммы оставит, уже он твой. Самое сложное для человека – принять первое решение.

Если клиент говорит, что ему надо посоветоваться, спроси, кто в его семье принимает решения. Бывает, гордость взыграет, и уже никто никуда не идет и ни с кем не советуется.

Есть такое правило: если на просмотр пришли муж и жена, надо сделать упор на жену. Как правило, женщины принимают решения. Это не сексизм, а психология. Придумала не я, но и вправду работает.

Средняя конверсия из просмотров в бронь у успешного менеджера в нашей компании – примерно семь-десять показов к одному. Расскажу тебе один случай. Был человек, все никак не мог объект продать, целый месяц, мы уже хотели снять таунхаус с продажи. А потом, ради интереса, заменили его, и в первые три недели получили восемь броней! Мой совет, если ты прочитал материал, все применяешь, но видишь, что это не твое, не идет и не получается, то бери кого-то со стороны. Нам себя сложно оценивать. Это делают факты и деньги. Брони в твоем случае – это и деньги, и факты. Если их нет, попробуй обучить друга или фрилансера и посмотри, как получится у него. Не надо долбить в одно и то же место почем зря. Это ключевой этап работы, и он никак не может проседать. Дай себе время только в одном случае: ты нереально балдеешь от процесса и с каждым разом у тебя получается лучше, ты чувствуешь, как растешь. Если такого ощущения нет, как ни старайся, значит ты не человек-продажа.

Благоразумный человек приспосабливается к миру, а неблагоразумный упорно пытается приспособить мир под себя. Следовательно, всем прогрессом мы обязаны неблагоразумному человеку.

Джордж Бернард Шоу

Шаг 6. Разобраться с правом и налогооблажением

Срок выполнения: время, за которое прочитаешь главу

Есть теория и реальность: то, что мы делаем фактически, отличается от того, как это трактуется юридически.

В чем суть нашего бизнеса, если смотреть с юридической стороны? Мы приводим клиентов к собственнику, и они покупают у него недвижимость. То есть мы не являемся участниками сделки. Получается некий каламбур: юридически мы никто, сбоку припека, просто привели клиентов, а фактически – без нас сделка не состоится вовсе. Но если ты одну из студий оформляешь на себя, то ты автоматически становишься участником сделки. Это будет важно, когда я перейду к самому приятному – рассказу о том, как забирать свою прибыль.

А пока тебе нужно усвоить несколько важных моментов и убедиться, твои покупатели их тоже понимают. То есть им известно, что на бумаге, с точки зрения права, их покупка выглядит несколько иначе, чем то, что будет происходить в реальности. Сейчас поймешь, что я имею ввиду.

Юридически все становятся сособственниками одной квартиры, а не владельцами отдельных комнат. На самом деле, все спокойно живут в своих студиях, в чужие не заходят, только разве что в гости. А вот с точки зрения регистрации права, нет никакого разделения, что Петров – собственник студии «Сдоба», а Иванов – студии «Плюшка». И Петров, и Иванов, и их соседи – владельцы квартиры, а между собой уже договорились, кто и где будет проживать. Договориться они могли как угодно. Например, могли согласиться, что по понедельникам и средам пусть Иванов пользуется всей квартирой, а по воскресеньям – Петров. Или такой уговор: Петров спит на полу, а Иванов – исключительно в ванной. Хозяин – барин. Раз и Иванов, и Петров, и пара их добродушных соседей все вместе владеют одной квартирой, то с точки зрения права, могут договариваться, как хотят. Покупателю нужно внятно пояснить, что мы не предлагаем купить отдельные жилые помещения, мы предлагаем квартиру целиком в совместное владение. Это с точки зрения закона.

Все дальнейшие вопросы между совладельцами регулирует соглашение о пользовании – договор между собственниками. Вот там уже и указывают, какая студия за кем закреплена, кто платит коммуналку, как пользоваться коридором, даже когда и куда мусор выносить.

Вопрос: Если я продаю студию, переделанную из кухни, получается, я нарушаю нормы и правила, по которым кухня – нежилое помещение?

Ответ: Фактически да, но, на самом деле, никакого риска судебного преследования за нарушение такого рода норм нет. Что я имею ввиду под «такого рода»? Да практически все! То, что реально надо соблюдать, я тебе уже рассказывала, например, не делать мокрые зоны над жилыми помещениями.

Смотри. Вот ты решил поспать у себя на диване на кухне. Никто же к тебе не ворвется с криками «вы нарушили, кухня – нежилое помещение!»? Не ворвется. Так и со студиями. Или, к примеру, ты переделываешь в студию комнату, в которой не соблюдена норма инсоляции. То есть не набирается положенное количество часов, когда солнышко в окно светит. Никто не придет к тебе это количество часов замерять. Вот студию без окна делать мы, конечно, не будем. Мы думаем о своих клиентах.

Более того, если говорить о таунах, то можно студию переделать даже из гаража. Просто

переделать, и все. Какая разница, жилое помещение или нежилое? Владелец получает общедолевую собственность во всем доме, а не конкретно на гараж. По факту он может проживать в любом месте строения.

Помещения в квартирах и домах делятся на жилые, например, спальни, гостиные, и нежилые – коридоры, подсобки, гардеробы, санузлы, кухни. Когда ты предлагаешь купить студию, которая будет переделана из нежилого помещения, чаще всего, кухни, твой клиент должен понять, что переводить эту комнату в разряд жилой никто не будет. Это лишние движения и деньги. Никаких побочных эффектов на покупателя такой статус студии не оказывает. Никто не станет его преследовать. Сомневающимся рассказывай про пример, когда они решат вздремнуть на кухне.

Еще покупатели должны понимать, что юридически перепланировку и ремонт делают они сами! Не ты! Да, в реальности ты собираешь с покупателей деньги и нанимаешь бригаду строителей, сам даешь рабочим задание: где, что надо сделать. Но юридически покупатели сами заключают договор со строителями, причем каждый клиент заключает отдельный договор. А тебе передают деньги на хранение под расписку, где ты указываешь, что взял деньги, чтобы передать строителям и платишь бригаде поэтапно. Выполнили они ряд работ, собственники эти работы приняли, тебе отписались – тогда ты деньги отдал. Всего два-три этапа.

Оформить перепланировку официально могут только новые собственники. Они заказывают эту услугу у других компаний. Твоя задача – сделать перепланировку без нарушений СНиПов. А оформлять ее или нет – всегда решение клиента. Ты можешь только помочь ему заказать эту услугу за отдельную плату. В нашей компании за такую рекомендацию денег не берут, но, в принципе, это – консультация, и она стоит денег. Прошу, не бегай сам по инстанциям, ничего не согласовывай, это не твоя работа! Не зря официальным оформлением перепланировок занимаются отдельные компании, самому это сделать практически нереально. Я знаю, потому что многие мои ученики и их клиенты пытались. Пока что ни у кого не вышло.

Чтобы согласовать перепланировку, надо обратиться в организацию-участника СРО (саморегулируемые организации). У них есть лицензия, они готовят план и согласовывают его. Стартовая стоимость довольно высокая – от ста двадцати тысяч рублей в Москве, чуть подешевле в регионах. Я встречала и за пятьдесят тысяч такую услугу в других городах. Причем в регионах чаще выделяют студии кадастрально, то есть оформляют студии как отдельные комнаты. Это законно, и так, в целом, делать очень правильно. Но в Москве существует, так скажем, негласный запрет. Москва вообще в этом смысле живет немного по другим законам.

По сути, официальное оформление перепланировки реально необходимо, только если конфликтуешь с соседями. Если от них жалоба поступит, что вы сделали перепланировку и никого не уведомили, тогда да, могут быть неприятности. А вообще – это как поспать на кухне. Если ты никому не мешаешь, то людям совершенно неинтересно, что там за закрытыми дверями.

Как забрать свою прибыль?

Ну а теперь о самом приятном. О заслуженной награде! Каким образом ты заберешь свои деньги во время сделки? И какие налоги тебе надо будет, и надо ли вообще, платить с такого дохода?

Для начала нужно объяснить, что все сделки по купле-продаже будут проводиться через банковские ячейки. Что это такое? Услуга, которую банк предоставляет для совершения крупных покупок, как в нашем случае. Дело в том, что между подписанием договора купли-продажи и фактическим переходом права собственности покупателям, проходит какое-то время. Нужна регистрация договора купли-продажи в регистрационной палате. И вот дилемма. Продавец хочет сначала получить деньги, а потом зарегистрировать договор. Он боится, что покупатели договор зарегистрируют, а деньги потом не отдадут. У него не останется ни денег, ни недвижимости, и ищи потом свищи этих покупателей. Клиенты твои боятся того же: деньги отдадим, а договор потом не зарегистрируют. Как быть?

Все приходят в банк, кладут деньги в ячейку и прописывают условия доступа к ней. Собственнику, чтобы получить деньги, нужно будет предъявить паспорт и договор зарегистрированного образца. Если в течение определенного срока продавец не пришел за деньгами, то наступает срок, когда покупатели могут обратно забрать свои средства. Это защищает покупателей: не зарегистрирует продавец сделку, так они все потраченное вернут. И продавца такая система тоже устраивает: покупатели не могут передумать и забрать деньги в течение определенного срока, он может спокойно перерегистрировать объект.

Аккредитив – то же самое, что банковская ячейка, только в виде счета в банке, а не физической ячейки. Эта услуга стоит дороже, поэтому мы ей ни разу не пользовались.

Если рассматривать стоимость студии, то в нее, на первый взгляд, включены три суммы:

то, что должен получить собственник объекта, твоя прибыль и стоимость ремонта (эти деньги не получаешь ни ты, ни собственник). Они как бы «вшиты» в единую цену, и мы на сделке должны их разделить.

Деньги на ремонт всегда берем отдельно под расписку. Они не кладутся в банковскую ячейку. А вот свою прибыль мы либо кладем в ячейку, либо забираем у продавца по агентскому договору. Тут надо различать, являешься ты участником сделки, или нет.

Вариант, когда ты не участвуешь в сделке, то есть ни одну студию на себя не оформляешь, мне лично нравится больше. В таком случае ты быстрее находишь клиентов, у тебя есть постоянный стимул продать, потому что можешь просто не успеть, объект уведет другой покупатель. Но, к сожалению, тенденция сейчас такова, что люди пользуются им реже. Мне бы хотелось это поменять, и тебе советую стремиться работать именно так. Хотя, конечно, когда ты оформляешь одну из студий на себя, решаются некоторые вопросы быстрее. Итак, как действовать в этом случае.

Стоимость ремонта вычитаешь, как обычно, и берешь с людей деньги под расписку. А свою прибыль закладываешь в отдельную ячейку и пишешь покупателям расписку-обязательство, что если продавец откажет в регистрации сделки, ты свои деньги из ячейки не забираешь. То есть доступ к ней у тебя будет точно так же, как у собственника, при наличии паспорта и зарегистрированного договора. Если сомневаешься, что тебе доверят оригинал, то пропиши, что сможешь иметь доступ к ячейке и с его копией. Или, на крайний случай, с выпиской из ЕГРН, которую ты всегда можешь заказать сам и ни от кого не зависеть.

Например. Студия стоит 1 500 000 рублей. Мы у покупателя забираем 300 000 рублей на ремонт, 200 000 рублей (твоя прибыль) себе на организационные расходы, чтобы эта сделка состоялась, все под расписку, а миллион продавцу кладем в ячейку. Если покупатель боится и нам не доверяет, то мы 500 000 рублей тоже кладем в отдельную ячейку. Если сделка не состоится, он спокойно свои деньги заберет. Если же все проходит гладко, мы забираем свою прибыль.

Тут можно как поступить. Договориться с каждым покупателем и по частям собрать свою прибыль, как в примере выше. Либо договориться с одним покупателем, что он дает, например, один миллион в отдельную ячейку под отдельную расписку, тогда с других участников сделки ты уже ничего не берешь. Все их деньги ты кладешь в ячейку для собственника. Это зависит исключительно от тебя и твоих отношений с покупателями. С кем тебе проще договориться: с кем-то одним на большую сумму или со всеми по чуть-чуть.

А можно сделать вообще по-другому и договориться не с покупателями, а с продавцом. Заключить с ним агентский договор, по которому ты забираешь себе всю сумму сверх цены объекта. То есть, если квартира, например, стоит 4 500 000 рублей, продал ты студий на 6 000 000 рублей, а покупатели кладут в ячейку 5 500 000 (500 000 до этого ты уже забрал под расписку на ремонт), ты 1 000 000 рублей забираешь себе по агентскому договору. Тут ты должен будешь заплатить либо подоходный налог в тринадцать процентов как физлицо, либо шесть процентов как ИП или юрлицо по упрощенке.

Что делать, если ты сам участвуешь в сделке и одну из студий оформляешь на себя? На данный момент такое происходит чаще всего, но это сильно расслабляет. Имеется ввиду вариант не когда ты студию покупаешь в личное пользование, а когда ты для ускорения сделки добавляешь свои деньги и выкупаешь оставшуюся студию, чтобы потом её перепродать спокойно, никуда не спеша. Ведь пока ты собираешь брони с клиентов всегда есть риск, что владелец продаст объект другому.

Например. Квартира стоит 4 500 000 рублей, ремонт – 500 000 рублей (по 125 000 рублей с каждой студии), наша прибыль – 1 000 000, всего надо продать четыре студии за 1 800 000 рублей, 1 200 000 рублей, 1 600 000 рублей и 1 400 000 рублей. Ты продал первые три студии и собрал 4 600 000 рублей, из которых покупатели отдали на ремонт 375 000 рублей, а продавцу 4 275 000 рублей. Ты вписываешь себя покупателем четвертой студии и оформляешь её на себя, а потом ее перепродаешь. В этом примере тебе могут понадобится собственные средства, максимум 400 000 рублей, а могут и не понадобится, если быстро продашь. То есть ты покупаешь четвертую студию за счет своей прибыли (1 000 000 рублей) и ремонтных денег (375 000 рублей), а она как раз и стоит 1 400 000 рублей.

При этом нужно договориться со строителями, что ты им сразу не выдаешь аванс, и пока они делают ремонт, продаешь. Не успел продать? Тогда деньги нужно будет отдать строителям.

Налогооблажение

В две тысячи шестнадцатом году произошли значительные изменения в законодательстве по налогообложению сделок с недвижимостью. Там много нюансов. Главная цель государства – сделать так, чтобы занижать цену в договоре было невыгодно ни покупателю, ни продавцу.

Самое важное для тебя, когда ты одну из студий оформляешь на себя и работаешь как физлицо, понять следующее.

– Если стоимость твоей выкупаемой доли выше, чем семьдесят процентов от кадастровой стоимости на этот год, то ты должен продать ее за столько же, за сколько и покупал.

– Если стоимость ниже, чем семьдесят процентов от кадастровой стоимости, то ты либо завышаешь стоимость своей доли, либо платишь налог, либо используешь юридическое лицо, либо налоговый вычет.

Кадастровую стоимость любого объекта можно узнать в Интернете на сайте Росеестра. Это открытая информация.

Например.

Ты выкупил 23/100 доли за 225 000 рублей, а кадастровая стоимость объекта 1 000 000 рублей. Значит, стоимость твоей доли по кадастру 230 000 рублей. То есть ты купил дороже, чем за семьдесят процентов от кадастровой стоимости, и можешь продать студию за столько же, за сколько купил, и не платить налог. А если кадастровая стоимость всего объекта не 1 000 000, а 2 000 000 рублей? Тогда кадастровая стоимость твоей доли – 460 000 рублей. Вычисляем семьдесят процентов (460 000 / 100 * 70 = 322 000). Это уже дороже, чем 225 000 рублей, придется заплатить налог. Он составляет тринадцать процентов от разницы в стоимости, то есть в нашем примере от 97 000 (322 000 – 225 000) рублей. Единственное, можно использовать налоговый вычет.

В шестидесяти процентах случаев кадастровая стоимость выше рыночной цены. Поэтому мы используем свое юридическое лицо, ведь закон распространяется только на физлица. И просто платим налог на прибыль. Поэтому советую просто оформить все на юрлицо друга или знакомого, если нет своего.

А еще лучше просто не оформлять студию на себя, а быстро собирать брони и находить клиентов.

Стоя на одном месте, многие совершают ложный шаг.

Китайская народная мудрость

Шаг 7. Разбираемся с ремонтом Срок выполнения: пара недель

Когда я только начинала, мы ремонт общего коридора обсуждали со всеми владельцами студий. Нам хотелось учесть предпочтения каждого, угодить по максимуму. Хотели-то мы хотели, но получалось не очень. Сделки срывались, потому что Марине Васильевне подавай розовые стены в общем коридоре, а Иван Петрович стойко стоит на черном. Люди не приобретали жилье, мы тратили много нервов и сил, чтобы все пришли к консенсусу, в итоге много движений и мало результата. Поэтому, опытным путем, мы пришли к тому, что ремонт в общей зоне нужно людям предлагать, как нечто неизменное и устоявшееся, без возможности выбора. Хотите купить студию? Вот такой у нее будет коридор перед входом. В конце концов, при покупке обычной квартиры, вы же не выбираете всем домом цвет стен в подъезде и материал для лестницы к лифту?

Так что я расскажу тебе о нашем наработанном стандарте, который мы уже воплотили в сотнях наших студий, который работает, выглядит презентабельно и адекватен по цене.

Пока ты показываешь клиентам объект и собираешь брони, рассчитай примерную цену ремонта. Она будет точнее, чем когда ты только объект присматривал, но не будет столь точной, как смета. Нет никакого смысла, пока ты не собрал деньги, таскать подрядчика на каждый приглянувшийся объект и просить его сделать расчеты. Сделает он тебе раз впустую, два, а потом скажет пару ласковых и незамысловатых. Если продаж не будет, получается, подрядчик потратил время зря.

Погрешность в предлагаемых расчетах допустимая, плюс-минус десять процентов. Голову не выключаем, подходим к каждому объекту индивидуально. Но помочь тебе может наша, высчитанная исходя из опыта, усредненная цена.

Итак.

Рассчитывай ремонт по типу объекта.

Новостройка (когда голые стены и стяжка):

– 20 000 рублей за квадратный метр в общем коридоре;

– 40 000 рублей за подведение коммуникаций;

– 30 000—40 000 рублей за канализацию под ключ.

Вторичка (есть какой-то ремонт, неважно какой):

– 25 000 рублей за квадратный метр в общем коридоре;

– 40 000 рублей за подведение коммуникаций;

– 30 000—40 000 рублей за канализацию под ключ;

– 30 000 рублей заложи, на всякий случай, на демонтаж и вывоз мусора.

Таунхаусы:

– 8 000 рублей за квадратный метр;

– 9 000 рублей за квадратный метр, если нет лестницы или отопления;

– 10 000 рублей за квадратный метр, если нет ни лестницы, ни отопления.

Выбираем подрядчика

Подойди к вопросу серьезно, первый попавшийся вряд ли подойдет. Если есть какие-то знакомые или знакомые знакомых, кто работает в этой сфере, всегда обращайся к ним. На этом рынке мошенников что мошек на болоте, лучше себя хоть как-то обезопасить. Если совсем никого, идем в Интернет.

Размещай тендер на сайте по поиску бригад: remontik.ru, youdo.com и profi.ru – самые популярные сервисы. Опиши, какие работы тебе нужны. Я расскажу про это чуть ниже.

Выбери пять самых адекватных бригад из пришедших звонков. Посмотри их рейтинг, но не бери самых крутых, выйдет слишком дорого, бери средних. Еще почитай отзывы. Послушай, что и как подрядчики говорят по телефону, обзвони минимум десять человек. И пригласи тех, кого выбрал, на объект. Естественно, не одновременно. Проконсультируйся с каждым по вопросам, которые у тебя возникли по объекту. Если в каких-то моментах мнения расходятся, обязательно копни глубже. Не надо говорить, что конкуренты ваши не так говорят. Просто попроси объяснить, побольше вникай. Покажи, что тебе интересно – это всегда подкупает увлеченных людей. И, кстати, часто выявляет, увлечен ли человек своим делом в принципе. Чтобы выбрать лучшего, надо как можно больше с ними пообщаться. Представь, что ты проводишь кастинг. После таких встреч с подрядчиками у тебя как минимум будет более глубокое понимание вопросов по ремонту, хотя бы и теоритическое. На показах клиентам ты уже можешь объяснять, что будет происходить, гораздо детальнее. А люди часто спрашивают именно про ремонт.

Как платить подрядчику?

Обязательно разбей оплату на два этапа. Прямо попроси, чтобы они сами это сделали. С точки зрения самих работ, неважно как разбивать. Просто важно разбить! Ты будешь давать аванс не от цены ремонта, а от цены этапа, чтобы рисковать меньшими деньгами. Тем более не своими. Рынок ремонтных услуг очень темный, покажешь палец – без руки останешься. Деньги вперед давать никогда нельзя! Дурят на каждом шагу. Я на этом обжигалась миллион раз, пока не нашла добропорядочного подрядчика. Поверь, то, что вы с ним заключили договор, еще никого не останавливало от мошенничества. Даже паспорта в залог люди оставляют и пропадают с деньгами. Потом этими договорами и паспортами воспользоваться можно будет только не по назначению.

Так что предоплату отдавай в размере максимум двадцать процентов, чтобы хватило на материалы и рабочим на еду. С новым подрядчиком материалы вообще лучше купить самому или съездить с ним на рынок. Можно и в Интернете заказать, смета-то есть. А заплатишь после того, как твои покупатели примут у подрядчика все работы и одобрят их.

Что входит в ремонт общих зон?

То есть, что ты описываешь в тендере, когда ищешь подрядчика?

– Пол – плитка (керамогранит);

– Стены – декоративная штукатурка плюс покраска;

– Разводка электропроводки;

– Освещение: точечные светильники с датчиком движения;

– Монтаж натяжного потолка или типа «армстронг», потолок всегда немного ниже в общих зонах из-за коммуникаций;

– Общая входная дверь;

– Установка счетчиков электроэнергии и водоснабжения;

– Проводка кабеля к квартире от подъездного щита минимум.

Как разводить канализацию?

Канализация и вода на первом этаже разводится по подвалу дома. Если нет подвала, то делаем подиум на полу, туда прячем канализацию. Уклон нужен не больше двух сантиметров на один метр, если диаметр трубы – сто десять миллиметров. Если диаметр – пятьдесят миллиметров, то уклон делаем три сантиметра на один метр.

Канализация на этажах выше первого разводится по полу квартиры через нежилые помещения.

Что еще нужно учесть при разводке канализации?

– Максимальное расстояние от стояка до планируемого санузла – три метра;

– Высота потолка – не ниже двести восьмидесяти сантиметров;

– Уменьшение высоты подиумов возможно поднятием пола на пять-восемь сантиметров;

– В помещение с подиумом – на потолке штукатурка, экономим место;

– В крайнем случае допускается установка насоса типа «Сололифт» по согласованию с будущими покупателями, на выбор. Это крайний путь. Если свет выключат, то все, насос у них встанет. Поэтому лучше канализация, которая от этого не зависит.

Подводка труб водоснабжения и отопления

Для разводки воды нужны трубы диаметром двадцать миллиметров, для разводки отопления – диаметром двадцать пять миллиметров. Трубы водоснабжения и отопления проводятся в стяжке по полу. Предупреждай клиентов, что в санузле должен быть обязательно отопительный элемент! Полотенцесушитель или батарея. Если делаем ремонт под ключ, мы их ставим, если нет – просим, чтобы сами ставили. Наш подрядчик систему отопления не трогает.

Как и куда проводить вентиляцию?

Вентиляционный короб подключается к существующей вентиляции и разводится по студиям. Делается дополнительная вентиляция через фасадную стену. Необходима установка трех точек вентиляции: санузел, комната, вытяжка.

Электричество

У покупателей студий в квартирах часто возникает вопрос: а хватит электричества на все студии? Вопрос возникает от непонимания, что электричество ограничивают автоматом, а не выделенной мощностью на квартиру. Электроплита потребляет столько же электричества, как и кондиционер. А ведь если владелец ставит в каждой комнате по кондиционеру, у него в квартире не возникает никаких проблем? У нас жилье эконом класса. Там не будет больших духовых шкафов или четырех-конфорочных плит. Кондиционеры теоритически могут запроектировать, но еще ни один человек этого не сделал. Объясни покупателям, что у каждого прибора есть пиковая нагрузка, пиковая фаза. Когда человек покупает большую квартиру, он ставит много бытовой техники: телевизоры, кондиционеры, разно-уровневое освещение, хорошо оборудованные кухни, и даже не задумывается, хватит ли ему электричества.

Но ты должен объяснить, что какое-то ограничение по электричеству все же будет, в разумных пределах. Мы рекомендуем ставить двух конфорочные плиты, чтобы не было возможности включить сразу четыре конфорки. Чайник, плита и холодильник – максимальный набор для кухни. Больше электроприборов лучше не надо. Но это же квартира-студия, вряд ли кто-то захочет запихнуть туда что-то еще.

Если ты делишь на студии таунхаус, удели огромное внимание газу! Когда тебе скажут, что газ есть, но сейчас его нет, беги оттуда. Потом себе дороже будет брать такой объект в работу.

Повторим основные требования к ремонту:

– Коридоры не менее метра двадцати сантиметров шириной;

– Санузлы не должны размещаться над жилыми помещениями;

– Канализация тоже должна проходить только по нежилым помещениям;

– Желательно, чтобы дверь открывалась наружу, в коридор, чтобы сэкономить итак маленькую площадь студии;

– Не должно быть выхода из санузла сразу в комнату, ставится перегородка;

– Нельзя сносить несущие стены и делать в них проемы;

– Ни в коем случае не трогай вентиляцию;

– Соблюдай метраж студии: минимум двенадцать квадратных метров вместе с санузлом;

– Нельзя переносить газ из кухонь в другие комнаты (мы делаем электрические плиты);

– Нельзя выносить радиаторы на балкон и лоджии. Но можно там сделать теплый пол;

– Толщина стен: минимум сто пятьдесят сантиметров.

Несущая стена или нет, проверяй сам на месте, прямо простукивай и щупай, говори с владельцем. В планах часто бывают ошибки, они тебе дорого могут обойтись. Если не можешь понять, найди в Интернете типовую планировку, как в твоем доме, и проверь.

Как происходит ремонт?

Когда ты присматриваешь объект, изначальный ремонт не имеет значения (в бетоне или вторичка с ремонтом). Но! Важно учесть, что если выбрать квартиру с ремонтом «убитую», то это может быть даже выгоднее, чем квартира в бетоне. Так как у квартиры не презентабельный внешний вид, ее отдадут подешевле. А если там средний или дорогой ремонт, то обычно цену этого ремонта закладывают в стоимость квартиры. Надо быть внимательнее и больше торговаться.

Квартира в бетоне

В самих студиях сначала возводим перегородки, делаем мокрые зоны и подводим коммуникации. В общей зоне делаем стяжку пола, армируем, штукатурим стены и выравниваем, выкладываем пол керамогранитом, красим стены, потом ставим натяжные потолки и устанавливаем люстры или настенные светильники.

Квартира «вторичка»

Если ремонт убитый, стены очищаются и затираются, полностью снимаются все покрытия. Остаются голые стены (железобетонные или блочные). Потом повторяем тот же процесс, что и в квартирах в бетоне.

Таунхаус

Сначала возводим перегородки, штукатурим все стены, прокладываем всю инженерку, отопление (радиаторы не устанавливаются). Подводится горячая и холодная вода, ставятся счетчики, делается разводка электрики. В студии ставим щиток на три автомата, двадцать пять ампер: пятнадцать ампер пойдет на розетки и десять – на освещение. В студии делается разводка электрики на двенадцать-четырнадцать точек для розеток и выключателей. Потом в студии делается стяжка, стены выравниваются, санузлы штукатурятся смесью бетон-песок, делается двойная гидроизоляция. Сами студии отделываем белой штукатуркой, двери не устанавливаем, потолки не отделываем. В общей зоне стены штукатурятся, ставятся щитки на первом этаже, устанавливаются натяжные потолки, светильники или люстры, и кованые перила.

Если клиент закажет чистовую отделку у твоего подрядчика, это будет стоить примерно десять тысяч рублей за квадратный метр для таунхауса и пятнадцать тысяч рублей для квартиры. Тут зависит от материала, который клиент купит.

Все, что касается, ремонта очень пригодится тебе в продажах! Даже если нет броней, подбирай подрядчиков. Прокачаешь свои знания как минимум. Предупреждаю, что могут попасться такие товарищи, которые понарасскажут, что нельзя тебе то сделать и это. Все можно! Мы сотни семей уже сделали счастливыми, подарив им возможность жить отдельно за гораздо меньшие деньги.

Тебе всегда будут на пути попадаться люди, которые скажут, что нельзя. Юристы, риэлторы, родственники клиентов. Будь готов к этому! Да, им нельзя, им страшно лишний раз спросить, найти нестандартное решение, где-то копнуть глубже. Но это про них, а не про тебя. У тебя есть цель – заработать миллион. И ты ее добьешься.

Ищи разные пути решения проблемы. Если не получается, как у всех, можно найти другой способ, а не тут же все бросать. Так делает большинство, и потому большинство никогда не станет успешными. Если бы я останавливалась каждый раз, когда возникали трудности, то ты бы сейчас не читал эту книгу.

Мне не интересно было учиться в школе, но хорошие оценки получать я хотела. И они у меня были, хотя училась плохо. Например, я не любила историю. Но учитель сказала, что пятерку по этому предмету поставит, если я сделаю кроссворд или тест. А мне было интересно составлять кроссворды, могла полдня просидеть дома за этим делом. Я сдавала их, получала свою пятерку и шла продавать косметику, мне нужны были деньги. Доходило до смешного. Мы книги и учебники с мамой покупали на год, а потом продавали, потому что всегда нуждались. И я часто обнаруживала, что некоторые из них аж хрустят, если их открывать, как только что из магазина. Потому что я в них за весь год так ни разу и не заглянула.

Всегда нужно знать, что ты хочешь. К концу школы я взялась за ум и начала основательно учиться, чтобы поступить в институт бесплатно, ведь денег на обучение не было. Поменялась цель, и поменялся метод ее достижения. Хотя у меня и были мысли уйти работать после девятого класса и вообще никуда не поступать. Я не понимала, зачем мне нужна учеба, учителя это внятно не объясняли. Я думала, что к заработку учеба не ведет. Но тут вмешалась моя бабушка. Она когда услышала, что я поступать не хочу, сказала: «Ты мне не внучка, если бросишь сейчас школу». Что ж, пришлось ненадолго отложить желание зарабатывать и думать, как и куда поступать.

Когда мечты начинают сбываться, тут главное – не испугаться.

Автор неизвестен

Шаг 8. Заключаем сделку

Срок выполнения: от трех дней до трех недель

Ты собрал все брони и теперь можешь заключить сделку? Или суммы забронированных студий хватает, чтобы выкупить объект у собственника, а остальные студии ты оформляешь на себя?

Поздравляю! Ты подошел к самому важному этапу работы.

Хочу тебя предостеречь. Я не раз наблюдала, что люди долго идут к своей мечте, учатся, усердно работают на свой первый миллион. Но когда понимают, что подошли к цели вплотную, то, сами того не желая, делают все, чтобы сделка не произошла. На каком-то подсознательном уровне боятся больших денег. Когда зарабатываешь сто тысяч в месяц, сложно осознать, что в твоих руках – миллион. Кажется, чушь и блажь? Но это опыт! Бывало, люди пропадали перед самой сделкой, не брали трубки, уходили в депрессию. Или, когда сделка уже прошла, даешь деньги в руки ученику, а он стоит и трясется. Вроде бы ничего страшного, ничего не отбирают, наоборот, отдают прибыль, а его прям колбасит, речь несвязная, шок и состояние аффекта. Если поставил стоящую цель, будь по-настоящему готов к тому, что ты ее добьешься.

Оформить сделку можешь либо через банковскую ячейку, либо через аккредитив, либо через кассу продавца. Про ячейку и аккредитив мы уже говорили, а вот про кассу продавца скажу пару слов. Если ты продаешь объект от крупного застройщика и у него есть устоявшиеся правила, а ты понимаешь, что он надежен и бояться нечего, то можешь провести сделку через его кассу. Я говорю не про физические лица, а только про уважаемые кампании, которые на рынке давно!

Если ты допродаешь отдельную студию, удобнее просто взять наличку. Но если клиент все же сомневается в безопасности, можешь так же провести сделку через банковскую ячейку.

Предварительно собери с каждого покупателя вторую часть брони. Ведь некоторые люди ждут и по месяцу, пока все студии забронируют, они могли передумать, но тебе об этом не сказать. Поэтому обязательно проверь, все ли готовы покупать. Если человек передумал, то вторую бронь он тебе точно не принесет. Когда люди говорят что-то невнятное и не приходят на встречу, снимай с брони студию и снова ищи покупателя.

Вторую часть брони собирай со всех по отдельности. Люди не должны знакомиться до сделки! Кто-то что-то ляпнет, кто-то кому-то не понравится, и все накроется медным тазом. Я на практике проверяла много раз. Ничей страх не должен провалить твою сделку! После третьей-четвертой продажи мы с партнерами вывели это правило. Изначально перед сделкой мы всех собирали, знакомили и обсуждали вопросы ремонта. Но быстро поняли, что люди, еще не купив, начинали спорить. Не надо клиентам давать такую возможность.

Вот подробная инструкция, как действовать дальше.

После бронирования возьми у покупателя паспорт и СНИЛС, можно не оригинал, а просто переписать номер. Вышли всем на почту доверенность на себя, что ты имеешь право подавать документы на регистрацию сделки. Это удобно, чтобы покупателям самим никуда не идти. Удостоверься, чтобы все правильно заполнили доверенность. К письму приложи свидетельство о собственности, пропиши, какая у покупателя там доля, и обязательно укажи, что собственность общедолевая! Для тех, кто в танке. Поверь, лишним не будет, а сделка из-за непонимания может сорваться. Люди разные.

За два дня до сделки пришли покупателям договор купли-продажи. Если цена в договоре занижена, предупреждай об этом отдельно. Надо выслать еще смету на ремонт и контакты подрядчика. Тогда участники сделки все вопросы по ремонту будут обсуждать с ним в отдельном порядке.

Когда определена дата сделки, отправь клиенту сообщение с адресом, датой и временем сделки, своими контактами и просьбой взять паспорт и доверенность. Потом еще раз всех прозвони и убедись, что клиенты все поняли. Спроси Ф. И. О. всех, кого покупатели приведут с собой, и закажи на них пропуски в банк. Люди всегда берут кого-то из родственников, друзей или партнеров, редко кто приходит один.

У банков бывают разные правила по поводу залога за ключи от ячейки, они связаны с пропиской. Поэтому заранее эти правила узнай и предупреди клиентов, чтобы взяли с собой дополнительные деньги, если с их пропиской по правилам банка это требуется.

Для твоего удобства, чтобы не растерять все данные по клиентам, предлагаю завести таблицу, где нужно будет отметить:

– название студии;

– Ф.И.О. клиента полностью;

– цену;

– долю;

– телефон клиента;

– почту клиента;

– взял ли ты паспорт клиента;

– взял ли ты СНИЛС клиента;

– готов ли клиент на сделку такого-то числа или на какое число будет готов;

– отправил ли ты документы на доверенность;

– готова ли доверенность;

– отправил ли полный комплект документов для договора;

– сказал ли, куда и когда приходить;

– собрал ли Ф. И. О. для пропусков на сопровождающих.

На сделке ты – самый главный, ты – организатор. Ты всех знаешь, а покупатели друг друга – нет. Поэтому мы так много времени уделяем подготовке к сделке. Чтобы и ты понимал, что и как делаешь, и чтобы твои клиенты заранее знали, что будет происходить. Все нервничают, все с большими суммами наличных. А сделки могут длиться по несколько часов. Поэтому мы должны как можно быстрее деньги у клиентов забрать, чтобы градус напряжения спал. Люди боятся больших денег, боятся принимать решения.

В начале сделки главное правило: не болтать! Поэтому мы все вопросы выясняем заранее и рассылаем документы. Пришли подготовленные, отдали деньги, разошлись.

Кто-то начнет спрашивать, а не мошенники ли вы, а точно ли ваши подрядчики сделают хороший ремонт. Негативом люди друг друга накручивают, подогревают страх. В итоге человек не выдерживает и сливается, сдают нервы. Сам не покупает и даже начинает других клиентов уговаривают не покупать. Был случай: женщина специально отговаривала других участников сделки от покупки, потому что хотела их студию потом приобрести себе. Так что строго соблюдай это правило!

Когда нужен и не нужен нотариус?

По закону нотариус не обязателен, если продается целый объект недвижимости или доля от целого объекта недвижимости. Тут выбор за тобой. Но нотариус обязателен, если ты продаешь отдельную долю, то есть на себя оформил студию и ее перепродаешь.

Что на сделку приносит клиент?

– Деньги на студию (минус сумма аванса);

– Деньги на ремонт;

– Деньги на оформление сделки. В Москве мы берем тридцать пять тысяч рублей, куда входят: государственная пошлина, полное оформление документов, проект, услуги регистратора, аренда ячейки, дополнительное соглашение по выемке денег из ячейки, смета;

– Паспорт, СНИЛС (оригинал желательно, но не обязательно), доверенность на тебя;

– Залог за ключ ячейки, если банк требует;

– Если сделка нотариальная, то согласие супруга или заявление, что клиент в браке не состоит. Парадокс, но когда вы сами оформляете сделку и идете в МФЦ, эти документы часто не спрашивают. А вот нотариус просит всегда.

Еще раз порекомендую все-таки сделки делать нотариальными. Покупатели чувствуют себя увереннее, а стоит нотариус не намного дороже, чем если ты будешь сам все делать. Зато сделка проходит намного быстрее, понятнее и безопаснее. Сейчас у нотариусов есть возможность электронной передачи документов в Росеестр, и поэтому регистрацию сделки можно сократить от десяти рабочих дней до двух-трех, а при хороших отношениях с нотариусом можно сделать даже за один день. Хотя по закону нотариальные и не нотариальные сделки имеют одинаковые статусы, лично у меня есть ощущение, как и у многих клиентов, что нотариальную сделку расторгнуть сложнее.

Что приносит продавец?

– Паспорт продавца, СНИЛС (здесь уже обязательно);

– Свидетельство на дом/квартиру/землю, оригиналы. Если они есть вообще, так как с первого января две тысячи шестнадцатого года их отменили;

– Документ-основание получения свидетельства: договор купли-продажи, наследство или что-то еще. Основание обычно прописано в самом свидетельстве;

– Доверенность на тебя;

– Выписка из домовой книги;

– Если сделка нотариальная, то согласие супруга или заявление, что в браке не состоит.

Что приносишь на сделку ты?

Если продаешь весь объект целиком:

– Договоры на ремонт, экземпляры для каждого покупателя;

– Расписка о принятии денег на ремонт, бланк. Встречаешься за час до сделки с покупателями вместе с подрядчиком. Все подписывают договоры и сдают деньги;

– Расписка на деньги сверх договора.

Если продаешь долю, которая оформлена на тебя:

– Паспорт продавца, СНИЛС;

– Свидетельство на долю;

– Документ-основание получения свидетельства, то есть договор купли-продажи;

– Согласие на продажу от каждого дольщика, в котором сумма должна быть не больше, чем в договоре купли-продажи доли;

– Выписка из домовой книги;

– Согласие супруга или заявление, либо то, что нужно от юридического лица;

– Нотариус может что-то запросить дополнительно. Например, выписку, есть ли у тебя задолженность по коммуналке. Они относятся к сделкам вдумчивее, так что попросить могут что угодно;

– Договоры на ремонт;

– Расписки о принятии денег на ремонт.

Как происходит сделка

Тщательная подготовка – наше все.

Встречаешься с клиентами, и они подписывают договор с подрядчиком где-то за час до сделки. Потом ты собираешь со всех деньги на ремонт и на оформление сделки. Дальше идете закладывать деньги в ячейку. Ты забираешь свою прибыль и пишешь расписку. Потом идете в место подписания договора купли-продажи: к нотариусу, в переговорную банка, МФЦ или просто в кафе. Подписываете вместе по кругу договор купли-продажи.

Отдаете договор на регистрацию нотариусу, либо сам идешь в МФЦ его регистрировать.

Когда готова регистрация

– Забираешь документы из МФЦ или у нотариуса;

– Идешь с клиентами в банк, обмениваетесь ключами, расписками и актами приема-передачи;

– Идешь с клиентами к нотариусу. Все владельцы, получив свидетельства о праве собственности, должны сразу же написать согласие на продажу своей доли. Это преимущественное право покупки долей. То есть дольщик по закону, продавая свою долю, сначала должен предложить купить ее своим содольщикам. Если они отказываются, ее можно свободно продать кому-то другому. Но в первую очередь – предложить выкупить долю тем, кто живет в объекте недвижимости и имеет такие же доли.

Это надо сделать как можно быстрее, чтобы потом, когда человек захочет продать, ему уже не нужно было искать всех дольщиков. У каждого на руках будут все согласия. У согласий нет срока давности, они бессрочные. Каждый отдельно платит за свои согласия, что экономит деньги тем, кто продавать в ближайшем будущем студию не собирается, то есть ему, соответственно, эти согласия не нужны. Я рекомендую брать у каждого собственника согласия по-отдельности, хотя это и дороже, чем взять одно согласие со всех. Если кто-то студию все-таки продаст, то такое согласие «от всех» автоматически станет не действительным. Придется делать заново и тратить опять деньги;

– В этот же момент люди могут подписать соглашение о пользовании общедолевой собственностью;

– Пьешь с клиентами шампанское, лучше детское, фотографируетесь, отмечаете. В голове у клиентов должно отложиться, что свершился праздник, что все будет хорошо, что будут они жить дружно и счастливо.

Согласие на продажу доли или отказ от преимущественного права покупки – это одно и то же. Объясни покупателям, что если у них нет согласия или отказа, а они захотят продать свои студии, то у нотариуса можно оформить нотариальное уведомление о продаже. Оно посылается по почте собственнику другой доли. Если в течение месяца он не отреагировал, то автоматически ему зачитывается отказ от преимущественного права покупки. Другая возможность продать свою студию без получения согласия от других собственников – актом дарения. Но тогда тот, кому дарят, должен заплатить двенадцать процентов налога.

Что делать, когда люди не пришли на сделку?

Когда мы ввели вторую часть брони, такие случаи исчезли как вид. Но на всякий случай расскажу, как мы решали вопрос, когда была только одна часть брони и люди реально не приходили и срывали сделки.

Первый вариант – перенести дату сделки и срочно искать нового покупателя.

Как-то раз клиент даже пришел на сделку, но отказался покупать, потому что не нашел общий язык с нашим подрядчиком. Тогда мы не стали ничего переносить, у нас были деньги в кассе, и мы выкупили его долю сами. Это было не на начальном этапе нашего бизнеса, мы уже заработали на первых сделках. Наш человек пулей полетел в офис, взял деньги, и мы на свою компанию выкупили студию. И потом, когда начался ремонт, мы спокойно допродавали. У начинающих редко есть такая возможность. Но вдруг? Тогда бери с собой на всякий случай «волшебный чемодан» с деньгами, чтобы внести долю за того, кто не пришел.

В последнее время среди моих учеников вообще стало модно брать инвесторские деньги, находить пару клиентов на студии и сразу выкупать весь объект, чтобы спокойно допродавать. Деньги берут под несколько процентов, так что в свете миллионной прибыли, не жалко и вернуть. Сильно полюбился им такой инструмент.

Если денег ты не нашел, но отношения с собственником у тебя хорошие, попробуй договориться о доплате в рассрочку. У нас такие случаи тоже были, и владельцы вполне шли нам на встречу.

Но, повторюсь, если ты хорошо подготовишься к сделке и возьмешь вторую часть брони, вероятность срыва сделки будет ноль целых ноль десятых.

Про кредиты, долги и чужие деньги

Для кого-то работает кнут, для кого-то – пряник. Я абсолютно убеждена, что когда ты должен, то работается намного эффективнее, поэтому всем советую брать кредиты, если денег нет. Потому что деньги – это ресурс. Мышление предпринимателя всегда заточено на решение проблем. Нет денег – есть решение. Только и всего.

Для меня отличной мотивацией до сих пор остается необходимость отдать кредит. Я не люблю быть должна. Это пошло из детства и от родителей, которые никогда не брали взаймы. Поэтому я себя всегда насильно вводила в долги. Когда я выплатила кредит на первую собственную квартиру, тут же ее продала, взяла ипотеку и купила другую, чтобы активнее работать. А еще я решила купить машину и получить права, потому что была возможность поработать торговым представителем. А им без машины никак. Причем было мне тогда девятнадцать лет, а кредиты выдают только с двадцати одного года. Первый кредит, который я выплачивала, был оформлен на маму. В этот раз я не могла попросить помощи, мама не одобряла покупку машины. Думаешь, меня это остановило? Я обошла все банки в нашем городе. И один одобрил-таки мне кредитную карту!

Многие кредиты не любят, но надо правильно с ними обращаться. Брать не с бухты-барахты, а с реальной перспективой на заработок. Я потом спокойно, благодаря работе торговым представителем, эту кредитку закрыла, и оставила себе машину. Когда люди говорят, что денег нет – это неправда. Нет мозгов или желания. Я за то, чтобы брать кредит. Я всегда их брала. Великолепный рычаг для того, чтобы работать, а не валяться на диване. Проблемы с мотивацией? Вот отличное решение!

Не бойтесь проигрывать. Победители не боятся проигрывать. Неудача – это часть дороги к успеху. Люди, избегающие неудач – избегают и успехов.

Роберт Кийосаки

Заключение

Логично и справедливо учить тому, чем успешно занимаешься. Практик,

знающий все тонкости бизнеса, всегда «прикрыт» добротным пальто из опыта, в отличие от «голых» теоретиков. А я благодаря обучению каждый раз повышаю уровень знаний и уровень эрудированности своего окружения. Наконец, мне просто нравится делиться! А любая вещь, сделанная с кайфом, передает частичку правильного заряда и радости созидателя.

Когда мы едем из Москвы в Питер, мы не видим всей дороги, а только тот участок, который нам освещают фары. Но чем дальше мы едем, тем больше, километр за километром, виден весь путь.

Если мы не знаем дороги, то посмотрим в навигатор. Если он сломается, то мы же не едем обратно! Мы начинаем смотреть на знаки… Если знаков нет, то спрашиваем у прохожих. Язык и до Киева доведет.

Главное в достижении цели – это действия!

А по ходу пути будут повороты, остановки, ночлеги, заправки, но мы будем ехать и приближаться к цели километр за километром. По дороге будем узнавать что-то новое. Возможно, на середине дороги мы захотим взять себе в машину попутчиков, своих партнеров, или же пересесть на более скоростной вид транспорта.

Но все это будет по пути! Мы не можем на сто процентов предугадать, что нас ждет в путешествии. Важно знать, куда мы идем и зачем. Все остальное будет идти само собой. Главное – начать это движение!

Удачи!

Эксперт – это человек, который совершил все возможные ошибки в очень узкой области.

Нильс Бор

Приглашение

В этой книге я показала тебе технологию, по которой мы и наши ученики продали более пятиста квартир за последние два с половиной года, и заработали на этом более ста тридцати миллионов рублей. Причем сделали мы это в кризис, когда рынок недвижимости

капитально «просел», а продажи упали в несколько раз.

Эта стратегия отлично подходит для тех, кто хочет начать бизнес без вложений и заработать с нуля. Когда у тебя все получиться, приходи ко мне на обучение, где я расскажу, куда вложить заработанные деньги. Сейчас я провожу обучение по разным стратегиям инвестирования. Хочешь получать пассивный доход, чтобы не ты работал на деньги, а деньги работали на тебя?

Тогда буду тебя ждать!

Content

Кузнецова Мария Яковлевна Как заработать первый миллион на недвижимости