Литвак Михаил Ефимович

Солдатова Татьяна Александровна

Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

Михаил Литвак, Татьяна Солдатова

Охота на работу: как не промахнуться в целях жизни

© Литвак М.Е., Солдатова Т.А., 2018

© Оформление, ООО «Феникс», 2018Открытие (Вступление)

Т.А. Солдатова

Управленцам всех времен и народов – настоящим, прошлым и будущим…

Мы Вам писали… Как это читать?

Монах решил посмеяться над мудрецом. Поймал бабочку и спрятал ее в кулаке за спину. И решил, что задаст мудрецу только один вопрос: «У меня в руке живое или мертвое?» Если мудрец скажет – «живое», то можно быстро сжать кулак и раздавить бабочку. Если скажет «мертвое» – выпустить невредимой. В любом случае мудрость не поможет и будет осмеяна. Он пришел к мудрецу, задал свой вопрос, а тот подумал немного и ответил: «Все в твоих руках».

Внимание! «Во первых строках письма» заложен шифр к нескольким загадкам книги. Рекомендуем читать дважды.

Все истины просты, но не до неприличия. Жизнь сложна, но не до умопомрачения. Всегда есть крайние точки, взаимоисключающие взгляды, но всегда и чудным образом находится баланс между ними, место каждому из них. А жизнь вбирает все эти крайности и ухитряется как-то существовать, не разваливаться, не разбегаться в разные стороны, вместо «или-или» выбирая «и-и».

Мы не будем дальше пересказывать закон единства и борьбы противоположностей, а просто применим его на практике. Здесь Вы найдете много простых советов, которые так просто применить в жизни, но ведь не применяют! И много серьезной теории, которая очень упрощает жизнь, но ведь ее не используют! Собственно, все. Первая часть шифровки завершена. Можно читать второй раз.

Общеизвестно, что мало кто читает предисловия, вступления, введения и тому подобное, а авторам всегда так важно именно в них что-то сказать своим читателям, рассказать, про что все это и как читать их бессмертное творение. Поэтому все стараются привлечь внимание самыми разными способами.

Мы – исключение, нам не так важно, чтобы Вы прочли вступительное слово, но если все-таки Вы соберетесь прочесть, то еще раз подумайте – Вас ждут испытания. Мы задумали несколько хитрых, затрудняющих приятное чтение ходов:

заложили шифр в первых строках;

вставили в содержание пару анекдотов сплошным текстом;

взяли за основу необычную концепцию;

заложили в конце интригу;

писали в стиле парадоксальной логики, чтобы не было очевидно, что следует из предыдущей мысли (эти же приемы мы используем во всей книге);

и вообще, мы вложили свои знания, время и силы, что создает целый испытательный полигон для Вашего мышления и терпения. Поэтому Вы можете смело пропустить все вступления, которых здесь немало (по два к каждой «Вести» плюс два общих!), и выбрать только то, что Вам интересно.

Что ж, для смелых и дотошных – о концепции. В японской культуре существует традиция создания садов для медитаций, раздумий. Один из самых известных – сад пятнадцати камней при храме Реандзи. Это удивительное создание человеческого разума, сад-умиротворитель, сад-загадка.

Сад устроен так, что если Вы смотрите с любой точки, то перед Вами всегда 14 камней, а один, пятнадцатый, обязательно скрывается из вида. Вы переходите на другое место и тот камень, который скрывался, появляется, но прячется другой. И так все время: нет точки, из которой видны все 15 камней, всегда целостная картина ускользает от Вашего взгляда.

В этом заключен высокий философский смысл: всегда есть что-то, скрытое от нашего взгляда, мы не можем охватить разумом всю целостность. Такое «хождение по камням» помогает настроить мышление на особый лад, перестать претендовать на всеохватность. Именно в этот момент происходят инсайты, мы начинаем видеть и понимать то, что раньше не могли заметить, гоняясь за логикой, системой.

В христианской культуре этот принцип также существует, он заложен в библейской фразе: «Бог всегда больше». Больше того, что мы можем вместить, понять, чего бы мы в этой жизни ни достигли, чего бы ни поняли – всегда что-то большее, один камень, одно звено, одна истина остается за пределами нашего понимания.

Да и по жизни нам достаточно известна история: только что было все понятно, а глянули с другой стороны (с другой точки зрения, с другого угла дома, исходя из другого показателя в отчете) – и все уже не так.

Мы, люди, живущие в России, все-таки ближе к восточному менталитету. Как бы Запад нас ни портил своей логичностью, верой в однозначные ответы и торжество человеческого разума над природой, мы все равно мыслим парадоксально. Только в отличие от наших «братьев»-японцев мы еще и действуем парадоксально.

Есть такая байка. Поймал вождь людоедского племени, когда-то учившийся на Западе, француза, англичанина и русского. Помня свое образование, он решил быть гуманным и не отдал их на съедение сразу, а дал испытание. Каждого посадили в закрытые комнаты с голыми стенами и полами, дали по два цельнометаллических шарика. Поставили условие: тот, кто, используя только эти два шарика, удивит или развеселит вождя, не станет обедом. Англичанин показал фокус, француз – эротический танец. Вождь подобное видел много раз – и несчастных съели. Из комнаты русского вождь вышел потрясенный, изумленный и покатывающийся со смеху одновременно: «Закрытая пустая комната, стальные шарики – а русский ухитрился один сломать, а другой потерять!»

Учитывая все вышесказанное, в основу концепции мы положили идею сада пятнадцати камней в русской версии. Темы-письма книги будут расположены, как в саду, по разным проблемам, встречающимся в жизни руководителя и организации, образуя причудливый рисунок, оставляя все время какую-то часть за пределами видимости.

Зная наших руководителей, которые вместо медитаций и раздумий сразу переходят к действиям, по ходу что-то ломая и теряя, мы предлагаем исследовать темы не только как «камни», но и как «мины» и «ловушки» на пути развития бизнеса, которые надо разминировать и обезвредить. То есть у них – сад пятнадцати камней, а у нас – еще и поле пятнадцати мин (а может быть, семнадцати, двадцати, тридцати). «Поле, русское поле…» Как Вам идея?

И далее будет инструкция, как пользоваться этой книгой, с соответствущим названием: «Пособие для организационного сапера». Советуем ее прочитать.

Чтобы усилить инсайтовый эффект и принцип единства и борьбы противоположностей, мы пишем эту книгу вдвоем, из двух разных точек пространства. Мы – разные. Мужчина и женщина. Учитель и ученица. Психиатр и педиатр. Психотерапевт и психолог. Социолог и педагог. Приверженец когнитивных, рациональных походов – и сторонница подходов глубинных, экзистенциальных. Очень разный язык и стиль письма. Различия еще долго можно перечислять. Но у нас также много общего, нас связывают более чем пятнадцатилетние деловые и дружеские отношения. Взаимное уважение, гордость за успехи друг друга и, самое главное, – вера в то, что человек может и должен менять свою жизнь. А разность взглядов только помогает решать задачу большим количеством способов.

Хорошей иллюстрацией к нашей затее может быть байка, как к раввину пришел еврей и затянул грустную историю о том, что у него есть два гуся – белый и серый. Он к ним очень привязан, но одного гусика надо зарезать к празднику, а он не знает которого. Раввин подумал и посоветовал зарезать белого. Еврей затянул еще более грустную песню: «Если я зарежу белого, то заскучает серый, а если заскучает серый – заскучаю я; а если заскучаю я – заскучает моя жена, а с ней детки, а за ними тетя Фая, бабушка Роза – и так до седьмого колена». Раввин подумал и посоветовал тогда зарезать серого гусика. Сами понимаете, еврей повторил все ту же грустную историю со всеобщим «заскучают». Раввин стал в тупик, но подумал и послал еврея к русскому священнику, к которому нередко сам обращался за советом, когда не находил ответов в своей культуре. И что Вы думаете? Разговор вроде начался так же, батюшка посоветовал зарезать белого, но только еврей начал было свое причитание: «Если я зарежу белого, заскучает серый…», как священник остановил его: «Ну и фиг с ним, пусть скучает!» Все, можно смеяться.

Этот анекдот значительно лучше звучит в разговорном жанре, но суть понятна: на проблему можно взглянуть с непривычной точки зрения, и она разрешится сама собой.

Мы с Вами сможем посмотреть на проблемы, задачи, стоящие перед руководителем, с разных сторон, разных слоев и даже с точки зрения разных культур. Мы уберем крайности типа «Запад продвинутый, а мы – медведи в берлоге» или наоборот: «Все, что европейцы и американцы придумали, нам не подходит. Они тупые, заевшиеся, а мы самобытные». Посмотрим, что хорошего можно взять там, «за бугром»: совсем ведь необязательно с величайшей гордостью изобретать простенький велосипед. И будем помнить, что у российского бизнеса действительно есть своя специфика, и не считаться с ней – губительно.

Знаний, концепций о бизнесе и его развитии, управлении не просто много, а невероятно много. Есть еще Ваш собственный опыт, который ценнее самых умных теорий. Есть наш опыт консультирования, сопровождения организаций, который тоже выверен и выстрадан, ведь гладко и красиво все бывает только на бумаге. Даже в сказках всегда много страшилок и испытаний, и только потом все живут долго и счастливо.

Поэтому книга собрана из самых разных тем. А читать ее мы предлагаем так, как будто Вы гуляете по саду Реандзи: начиная с первых программных анекдотов и кейсов смотрите на все так, как будто видите и слышите это впервые, ищите сразу несколько смыслов. А потом сопоставляйте с собственным опытом. Возможно, опыт структурируется, и Вы поймете, что всегда так делали, но не знали, что это так называется. Возможно, Вы увидите, что что-то делали не так. Но очень хочется надеяться, что Вы увидите, поймете, а главное – станете делать что-то по-другому.

И это непросто. Это поиск, даже охота. Я, Татьяна Солдатова, неслучайно свое авторское направление в бизнес-консультировании назвала SelfHunting — самоохота, охота на самого себя. А вот почему и как это работает – тоже часть интриги, и ее раскроем в конце. Хотя, скорее всего, пройдя весь путь по страницам книги, Вы и сами ответите на этот вопрос.

Вы никогда не задавались вопросом – сколько стоит судьба? Считайте, что это коан – вопрос без ответа, над которым необходимо размышлять, если Вы хотите получить просветление. Это коан на всю книгу, да и на всю жизнь, пожалуй.

И небольшая интрига «на закуску». У сада пятнадцати камней есть еще одна загадка. Человек, наблюдающий, размышляющий над смыслом жизни, именно в этом саду получает удивительное умиротворение, успокоение. Попытки воспроизвести этот сад такого эффекта почему-то не дают. Над разгадкой бились много лет. Недавно ученые разгадали тайну сада. Перед Вами схема сада, попробуйте найти отгадку. В книге она заложена. В структуре, в смысле и просто в описании мы придерживались логики тайны сада (в приложении есть более подробная информация о саде камней и о храме Реандзи).

Можем дать одну подсказку и одно предупреждение. Известный советский философ М. К. Мамардашвили предлагал читать тексты медитативно, стараясь увидеть между строк, за строками образ, смысл, который нес автор. Не все можно выразить словами.

И предупреждение через анекдот как терапевтическую метафору. Сопровождает подхалим-подчиненный начальника по новому объекту. С каждым замечанием соглашается, каждому слову поддакивает. Начальник заходит в темное помещение, спотыкается и чертыхается: «Тут темно, как у негра в заднице!» Подчиненный согласно-радостно: «Ой, ну везде-то Вы побывали, все-то Вы знаете!»

Долго комментировать не будем. Если Вы уже везде бывали и все знаете, то лучше не тратьте время на чтение. Мы вряд ли тянем на роль этого подчиненного.

Ну, а тем, кому близка концепция раздумий в саду пятнадцати камней, мы можем еще раз порекомендовать потренироваться на вступительной главе, поискать смысл метафор и отправиться в наш «поле-сад» скольких-то камней (наш сад – сколько хотим, столько камней и кладем) – размышлять и разминировать. Все в Ваших руках!

Схема сада камней в храме Реандзи (Киото)

Приложение 1

Храм Реандзи и сад камней

Это самый значительный сад дзен в Японии – сад камней храма Реандзи. Он расположен недалеко от «Золотого павильона». Буддийский храм Реандзи принадлежит секте Риндзай. Он был построен в 1450 году и стал прибежищем монахов, исповедовавших дзен-буддизм. В настоящее время храм известен только благодаря саду камней – это один из самых удивительных и знаменитых философских садов. Он был создан в 1473 году знаменитым мастером дзен Соами. Это сухой сад, окруженный с трех сторон скромной глиняной стеной, крытой черепицей. Такие сады в Японии называют Каресансун – сад из песка и камней. На площадке расположено 15 больших и маленьких камней, которые организованы в пять групп. Гравий «расчесан» граблями на тонкие бороздки, которые могут ассоциироваться с мягкой рябью воды. Получается, что белый гравий волнообразно расходится кругами вокруг камней, создавая впечатление островов в океане или поднимающихся из тумана гор. У каждого созерцающего сад возникают свои ассоциации. Сад отличается необычайной простотой, но изысканностью. Он является частью храмового здания, поэтому подойти к нему можно, только пройдя через храм, а созерцать – сидя на веранде храма. В этом саду есть немало загадок. Одна из них заключается в том, что, с какой бы части веранды зритель ни смотрел на сад, он всегда будет видеть только 14 камней: каждый раз один из камней (всегда разные) будет исчезать из поля зрения. Что хотел таким образом показать людям дзен-буддийский монах Соами? Еще одна загадка сада заключается в его гипнотическом воздействии на человека. Созерцание камней дает возможность расслабиться, обрести спокойное состояние духа и углубиться в себя. Не случайно Соами был мастером медитаций. В очертаниях камней, в бесконечности ассоциаций, которые они рождают в разное время года и при разном освещении в течение дня, каждый зритель находит свое сокровенное и самое для него важное. Открытое письмо руководителю, или Что управленец делает в песочнице?

Т.А. Солдатова

Мышек в лесу все обижали. Они решили обратиться к мудрому филину, чтобы он дал совет, что делать. Филин думал недолго: «Отрастите иголки, как у ежика, и никто Вас больше не тронет». Обрадовались мышки, побежали к себе в норку, но по дороге возник вопрос: «А как, собственно?» Побежали обратно: «Расскажи технологию». Филин думал еще меньше: «Вы, мышки, меня ерундой не занимайте. Я – стратег. А как – это Вы думайте сами».

Уважаемый управленец!

Открытое письмо предполагает, что будет открыто то, что раньше было закрыто, или, другими словами, – будет сделано открытие. Только надо сразу договориться, кто будет открывать – мы или Вы? Чтобы определиться, давайте выполним вводный тест: «На Ваш взгляд, сколько процентов информации, поступающей к Вам, Вы обычно усваиваете?» Запишите на обычном листе цифру. Сколько у Вас – 100, 80, 50 %?

По данным многочисленных исследований выяснено, что только от 5 до 35 % информации, приходящей из разных источников, усваивается современным человеком. А значит (если учесть, что это средний показатель с размахом в большую или меньшую сторону), 95–65 % открытий благополучно проходит мимо. Вот и попробуйте при этом что-то открыть. Поэтому давайте сразу договоримся, что мы открываем ту часть информации, которую, как нам кажется, важно до Вас сегодня донести, а состоится открытие или нет – эту часть ответственности Вы берете на себя. Идет?

Исходя из вышесказанного, это письмо мы построим по принципу проблематизирующих тезисов, а объемные ответы Вы будете искать в этой книге, в других книгах, в своей жизни.

1. Как Вы думаете (соотнесите с собственным опытом), какие вопросы являются первоочередными для руководителя?

Наш многолетний опыт консультирования говорит о том, что вопросы, с которыми сталкивается управленец, разнообразны и многочисленны, но основная их часть повторяется с завидным постоянством. Насущные управленческие вопросы всех времен и народов начинаются с «как?» (вопросы типа «почему?» годятся только для научного исследования, в повседневной жизни они бессмысленны, а вот вопросы «зачем?» и «для чего?» зачастую предваряют и помогают решению многих «как?»). Предлагаем перед прочтением хотя бы мысленно (а можно и письменно) сформулировать Ваши «как?»:

Как сделать управление эффективным?

Как мотивировать людей?

Как не тратить лишних усилий, сто раз повторяя одно и то же?

Как найти дополнительные ресурсы времени и сил?

Как найти людей, способных воплощать цели в жизнь?

Как работать в условиях постоянной неопределенности и сложности человеческих отношений и проявлений, если стабильных условий никто не обещал и завозить идеальных людей с Марса тоже вроде никто пока не собирается?

Что скрывается за постоянством этих вопрошений?

2. Как Вы думаете: чтобы эффективнее решать эти вопросы, руководитель должен иметь специальное управленческое образование или быть хорошим специалистом в своем деле?

Незадолго до революции в России появилась передовая работа (тогда это было открытие) А. А. Богданова-Малиновского «Тектология. Всеобщая организационная наука». Это было начало научной организации труда в России. И с этого момента стал актуальным вопрос о профессионализме руководителя.

Деловое общество разделилось на два лагеря. Одни считали, что руководитель – это профессия, к которой надо целенаправленно готовить и давать знания, принципиально независимые от той или иной области труда. Это знания технологии организации и управления деятельностью. Вторая сторона стояла на том, что руководитель, прежде всего, должен иметь профессиональные знания специализированного типа (агроном, строитель, механик). А руководителем он становится в силу личного таланта.

По сей день идет этот спор. Но, как показывает мировая практика и наш собственный опыт, ответ находится в метапозиции, соединяющей лучшее из этих подходов, причем в голове и практике самого управленца. Но на что ему опереться, чтобы делать правильный выбор?

3. Слышали Вы что-нибудь про неизбежность действия законов?

Законы, придуманные человеком, могут работать или нет, а вот законы природы (физиологические, психологические, логические) работают независимо от нашего желания. Их никто не отменял и вряд ли отменит. Можно попытаться их, себя, других людей обмануть, но «не обманывайтесь – не обмануты будете». Что дает знание законов и какие из них стоит учитывать в первую очередь?

4. Как Вам кажется, насколько современные тенденции соответствуют законам природы и применимы в управлении?

Тенденция современного мира: воздействия на организм, на психику, на развитие бизнеса и людей в нем все больше, сильнее, изощренней. А физиологический закон гласит: в основе должен быть принцип адаптации – малые, сверхмалые воздействия простыми «базовыми» веществами (М. Уколова, Л. Гаркави, Е. Квакина). Также этот закон применим в управлении. И это принцип нашей работы и книги. Вы умеете находить базовые процессы и использовать их экономно, в гомеопатических дозах?

5. На Ваш взгляд, с чего необходимо начинать, чтобы процесс понимания был эффективным?

Мы считаем, что с определения понятий. И одно из базовых, основополагающих понятий, из которых в нашей жизни и деятельности растут все остальные, – управление. Это русское слово. Что оно значит, какие есть родственные ему слова с тем же корнем?

– Управа,

– право,

– прав,

– правило,

– правота,

– править,

– справедливость,

– правитель,

– правильный. Так?

Знаете, откуда пошел корень слова?

По представлению славян, мир делился на три части: нижний (подземный) – Навь; реальный, явленный, в котором мы живем, – Явь; и верхний «горний», все созидающий, распределяющий (читай «божественный») – Правь. Не говорите ли Вы периодически другим или себе: «Здравствуйте, я – Бог. Просто Бог, можете так и обращаться»?

Но, знаете ли, «назвался груздем»… В Прави всегда должны присутствовать знания и ответственность. Можете сейчас, прямо с ходу, сформулировать краткое и емкое определение управления? Что это, на Ваш взгляд?

На наш взгляд, самое емкое и адекватное определение такое: «Управление – это достижение своих целей организацией и направлением усилий других людей» (с максимальной эффективностью, естественно). Можно сказать еще короче и парадоксальнее: «Достижение своих целей чужими руками»[1]. Чем Вы при этом пользуетесь? Надеемся, что своей головой и знанием законов, хотя сомнений много. Проверим?

6. Известно ли Вам и учитываете ли Вы в своей работе то, что организации в среднем используют интеллектуальный потенциал сотрудников не более чем на 4 % (представьте себе картинку: из нескольких вагонов Вы берете маленькую тележку ресурсов)? Как Вам кажется, это логично и правильно – такое разбазаривание ресурсов? И как Вы думаете, чей это недосмотр, чей непрофессионализм? Какова эффективность управления в этом случае и как это коррелирует с определением управления?

7. Скажите, у Вас есть идеи, как эту ситуацию изменить?

Попробуйте взять на рассмотрение такое предположение, что неиспользование человеческих ресурсов происходит из-за непонимания или недооценки базового управленческого постулата, который гласит: «Бизнес делают люди, а следовательно, основной потенциал и ресурс бизнеса – люди». Люди продают, покупают, строят, управляют техникой, пашут, жнут, вышивают крестиком – делают все то, что приносит прибыль и развивает бизнес. Вам это кажется само собой разумеющимся? Тогда скажите, почему такая слабая отдача от человеческого ресурса? Почему это считается чуть ли не пределом возможного?

А мы Вам ответим: потому что не понимается, забывается, нарушается первое логическое следствие базового постулата о том, что бизнес делают люди. Не поверите: оно гласит, что руководитель тоже человек. Причем первый человек в бизнесе. А значит, он – основа основного потенциала и ресурса. И как обстоят дела именно с этим потенциалом и ресурсом? И кто, говорите, им занимается?

8. Вы согласны с нашим предположением, что с этим ресурсом дела обстоят так же неважно (если не сказать еще хуже)?

Так как практически нигде не учат использовать естественные базовые законы управления, руководителю приходится выводить их из собственного опыта методом проб и ошибок. Что-то получается лучше, что-то хуже, но отступать руководителю некуда, и набор типовых ошибок становится тем, что мягко именуется «личным стилем управления». Чтобы поддерживать свой авторитет, руководитель вынужден убеждать в этом окружающих, а в конце концов и сам в это верит. И звучит: «Я такой, какой есть, и меня не изменить. Я дошел до всего сам. Меня учить – только портить». Круг замыкается, и вместо индивидуального подхода к использованию управленческих законов догмой становится тиражирование собственных ошибок. И Вы будете по-прежнему настаивать, что это логично и эффективно? Ваше право, но мы предлагаем рассмотреть еще один логический казус управления.

9. Как часто Вам приходится сталкиваться с тем, что не хватает толковых сотрудников, помощников, топ-менеджеров, заместителей – либо у них не хватает инициативы и опыта, и Вам легче (ну, или не легче, но приходится) сделать самому, чем доверить сделать кому-то? Или Вы сами давно ни за кого ничего не делаете, все делегировали менеджерам, но вот у них эти проблемы есть, и Вы с них постоянно за это «снимаете стружку»?

Давайте проверим логику. Вы что-то делаете за своих сотрудников, потому что у Вас это лучше получается, или Ваши сотрудники не умеют делать того, что Вы умеете, так? Еще раз сверьтесь с определением управления. То, что должны делать сотрудники, Вы, бесспорно, хорошо умеете делать и это демонстрируете (американские управленцы называют такое управление «посмотрите на гения за работой»). Но тогда получается, что свою-то непосредственную работу – управлять, направлять, организовывать – Вы делаете, уж извините, из рук вон плохо. Это называется «синдром управленца в песочнице» (или в манежике, или в подгузниках, или в коротких штанишках, как Вам больше нравится) – делаем то, что ниже по уровню наших сегодняшних возможностей и стоящих перед нами задач. Чем это грозит?

10. Как Вы думаете, какой закон нарушается при управлении «из песочницы»?

Существует физиологический закон: «Функция творит орган». То есть если орган (мышцы, сердце, печень – что хотите) не выполняет свои функции, не нагружается – он атрофируется. Действие этого закона в полной мере переносится и на психические, и на социальные «органы». Если руководитель не нагружает, не развивает свои управленческие «мышцы и органы», то они хиреют и атрофируются. А потом мы долго ищем: где ресурсы управления? Простите за вульгаризм, но спорить с законами природы – все равно что плевать против ветра.

11. Как Вы относитесь к тому, что мы сейчас преподносим банальные истины?

На самом деле нас мало волнует, как кто к этому относится. Истина – она потому и истина, что истинна, т. е. неизменно подтверждается. Поэтому совсем уж «на закуску» давайте посмотрим на еще одну банальную истину. БОльшая часть нашей активной жизни (если не считать время на сон, которое мы тоже норовим укоротить «дела ради») проходит в деятельности, т. е. – на работе. И, несмотря на всю очевидность данной истины, эту большую часть жизни многие из нас проживают кое-как – в суете, вполсилы, в бестолковых, ненужных делах, с атрофированными «органами». Как будто нам обещали потом еще одну жизнь, более серьезную, а это так – демоверсия. Логично? Для кого-то, может быть, да. Но, однозначно, неразумно. Абрахам Маслоу, один из апологетов современной психологии, говорил: «Нестоящее дело не стоит делать хорошо». Ваша задача – определиться, какое же дело стоящее и хотите ли Вы его делать, а наша – помочь в этом тем, кто хочет.

12. Как Вам кажется, что нами в этом случае движет?

Не стоит подозревать нас в чистом альтруизме и желании «обогреть Вселенную». На самом деле это махровый эгоизм (или эгоальтруизм) – выгодно работать со знающими. Да и в Вашем случае в отношении обучения и развития сотрудников принцип эгоальтруизма также справедлив – невыгодно работать с дураками. А всем нам вместе невыгодно, неинтересно, вредно для здоровья и интеллекта жить в Стране Дураков. Есть несогласные? Ну так и живите себе, кто вам мешает?! [2]

13. Готовы ли Вы сейчас предположить, на какой ноте, оптимистической или пессимистической, мы закончим тринадцатый пункт открытого письма управленцам?

Для тех, кто все же хочет жить в Стране Умных, предлагается матрица сценариев развития будущего организации (она же – матрица развития любых социальных групп – от малых до очень больших)[3].

Матрица сценариев развития будущего организации

Как видите, все просто – нужно только, чтобы достаточное количество людей и говорили (знали, понимали), и менялись (делали).

Проще не бывает…[4]

Собственно, все. Если в открытом письме у Вас были открытия (в том смысле, в котором мы с Вами договорились понимать) – открываете книгу и читаете. Если не было – есть закрытое письмо в книге, возможно, оно для Вас.

Приложение 2

Сказка о чайках, море, воле и неволе

Однажды Чайка, живущая у моря, так увлеклась полетом, что улетела далеко от дома и нечаянно очутилась в зоопарке. Там, в клетке с табличкой «Чайки морские», она обнаружила очень похожих на себя белых птиц, сидящих у небольшого водоема.

Птицы были довольны собой и жизнью: плескались в водоеме, перелетали в своей достаточно просторной клетке с места на место, клевали полудохлую мелкую рыбешку из корытца. Иногда они дрались из-за еды, потому что корыто было одно, а их много. Но Главная чайка восстанавливала порядок, и чайки опять чинно клевали из корытца по очереди.

Эта Главная чайка, увидев дикарку-незнакомку, стала расспрашивать, кто она и откуда. «Я морская чайка», – сказала та просто. «Это мы называемся морскими чайками!» – гордо возразила чайка из клетки.

– Да, но я морская, потому что живу у моря.

– А что это – море?

– Это когда много воды.

– И у нас много воды.

– Нет – это когда очень-очень много воды!

– Как это очень много, больше чем на половину клетки?

– Совсем не так! Это когда бесконечное пространство и не видно берегов. И еще очень-очень глубоко и не видно дна…

– Как это, как это? – заволновались чайки в клетке. Они стали подпрыгивать и нырять, показывая глубину, брать друг друга за крылья, показывая ширину.

– Да нет же, нет! – настаивала дикая чайка. – Это во много, много раз больше, это нельзя показать.

– Так не бывает, – сурово сказала Главная чайка.

– Как не бывает? – растерялась вольная птица. – Я каждый день вместе с солнцем поднимаюсь в небо. Небо отражается в море. Я летаю высоко-высоко, я вижу очень далеко, но другого берега мне не видно. Я распахиваю крылья, перестаю ими махать и долго парю в небе над морем.

– Дорогая, ты что-то путаешь, – назидательно сказала чайка-предводительница, а остальные чайки согласно загалдели. – Высоко в небо нельзя подняться, потому что есть крыша нашей клетки. Мы не можем летать далеко, потому что есть стены. И вокруг тоже другие клетки. Мы можем летать только до известных пределов. Они материальны, они есть, их можно потрогать, о них можно удариться. Чайки не могут парить – мы просто машем крыльями от стены до стены, от земли до потолка. А вот то, что не видно берега, – вообще бред. У всего есть начало и конец, и они всегда видны!

– Да, может быть, другой берег есть. Мне однажды рассказала старая чайка, что она плавала вместе с кораблем и была на другом берегу моря. Она говорила, что там водится рыба еще вкуснее нашей.

– Что ты несешь?! – рассердилась Главная чайка. – Что такое – корабль? И как может рыба быть другой, быть вкуснее?! Это просто рыба, она всегда одинакова: маленькая, пресная, неподвижная.

– Но, послушайте! – закричала морская чайка в недоумении. – Я ведь сама все время охочусь за рыбой. Рыба бывает разной: сельдь, сайра, ставрида и еще много разных пород – они разные на вкус, плавают на разной глубине, чтобы их поймать – приходится потрудиться. И вообще есть много разнообразной вкусной еды, главное – уметь искать. Нам никто не приносит рыбу на блюдечке, не кладет в корыто – мы сами добываем себе пропитание. Мы объединяемся в стаи и ищем себе новые места обитания. И самая умная чайка ведет нас.

– Ну, про рыбу не знаю, но наконец-то ты говоришь хоть что-то, похожее на правду. Вас ведет Главная чайка, и это вечный порядок вещей, – удовлетворенно сказала чайка, которая была помощницей Главной чайки.

Но, на свою беду, дикая вольная чайка не согласилась и с этим:

– У нас не бывает Главных чаек. Мы – вольные птицы, наша жизнь состоит из поиска лучших мест. И нас ведут управляющие чайки – те, которые лучше всех знают, где искать, как искать, умеют это делать и могут помочь другим. Иначе все погибнут от голода.

И тут терпению чаек в клетке пришел конец. Главная чайка впала в ярость: «Ты лжешь! – закричала она. – Ты все придумала. Нет ни единого слова правды в твоих словах. Того, о чем ты рассказываешь, в мире не существует! Ты безумна!»

«Ты лжешь, ты лжешь, не существует, не существует, безумна, безумна», – эхом повторяли ее подданные.

«Вон! Убирайся!» – вопила Главная чайка, как будто и вправду могла прогнать дикую птицу из своей клетки. Она от гнева даже забыла, что та в ней никогда и не была.

«Вон!» – подхватили остальные чайки и стали хлопать крыльями, просовывать клювы в отверстия решетки, стараясь достать бунтарку. Даже птенцы пищали и тянулись своими клювиками, подражая старшим, которые не могли научить родившихся в неволе тому, что, не вырвавшись на волю, никогда не сравняешься с вольным. Ни зла ему причинить, ни добра предложить, ни рядом побыть. Если только он сам к тебе не приблизится.

– Ладно, – вздохнула чайка-дикарка. – Видно, нельзя рассказать о море тем, кто его никогда не видел. И тех, кто не жил на воле, к ней не позвать. Зря только их растревожила и потратила время.

Действительно, была уже ночь. Чайки в вольерах, уставшие от обилия впечатлений и эмоций, улеглись спать.

Прикорнула неподалеку и морская чайка, пообещав себе улететь с рассветом к своему любимому морю.

Ночью кто-то тронул ее за крыло. Перед ней стояла Главная чайка: «Возьми меня к морю. Я знаю, что ты говоришь правду. Я увидела море во сне, я вспомнила его. Наверное, я когда-то жила там. Мне нужно вернуться, мне нужно вспомнить, как жить на воле у моря. Иначе что я могу дать своим морским чайкам?»

На рассвете они улетели.

У этой истории нет продолжения. Мы не знаем ни о том, смогла ли долететь до моря чайка, летавшая только в клетке, ни о том, вернулась ли она к своим подданным или осталась дикой и свободной, ни о том, что было с оставшимися в клетке.

У этой истории может быть много продолжений, но это уже Ваши истории.

Комментарий от Т. Солдатовой: Эту сказку я написала почти случайно, когда на одной из коучинговых групп мне нужна была метафора другого качества жизни, к которому можно прийти, используя технологии развития личности и бизнеса. Апробированные байки – анекдот про чукчу и вкус апельсина и про лягушек в колодце – как-то не соответствовали настрою этой группы, и у меня вдруг родилась такая идея с чайками (возможно, повлияла история Ричарда Баха «Чайка по имени Джонатан Ливингстон», но тогда я об этом не подумала). Народу понравилось, и они затребовали «оригинальный» текст, чтобы изучать «первоисточники». Пришлось сесть и литературно «выписать». Неожиданно, невзирая на простоту и схематичность, сказка увлекла меня саму, и я стала ее использовать в работе и для личного употребления. Когда мы задумывали эти письма, мы тоже хотели донести до Вас возможность другого качества работы и жизни. Если эта сказка как-то сможет пригодиться в этом – хорошо.

Сапер ошибается один раз, или Пособие для организационного сапера

Т.А. Солдатова

У десантника первый прыжок с парашютом. Его вытолкнули. От страха он растерялся, помнит – за кольцо нужно дергать, а где это самое кольцо – забыл.

Вдруг видит – с земли другой солдат летит.

Парашютист спрашивает: «Не знаешь, где кольцо, за которое дергать надо?»

Тот в ответ: «Да я уже за какое-то дернул!»

Десантник: «А ты тоже парашютист?»

Солдат: «Не, я сапер!»

И снова здравствуйте! Вы дошли до этой части книги и неосторожно ее открыли? Вы решили-таки ее читать?! Закройте немедленно! Положите на место, пока не поздно! Книга посвящена процессу изменений, а вдруг изменения в Вашей жизни и вправду начнутся? Оно Вам надо?!

Ну, слава богу, кто-то предусмотрительный закрыл.

А Вы, значит, решили рискнуть, читать дальше? Ладно, но я предупреждала, не забудьте.

Предупреждаю дальше. Не ждите ничего от этой части книги. В ней, как водится, больше вопросов, чем ответов. В ней мало формальной логики, зато много парадоксальных мыслей и банальных истин. Она даже по способу подачи материала разительно отличается от предыдущей книги. Вы можете сильно удивиться.

Посудите сами, стоит ли читать, если пишет: а) женщина; б) психолог, бизнес-консультант, коуч – это что, по-Вашему, профессия?!; в) наша, российская, а не какая-нибудь фрау фон… Очень Важная Персона; г) мало того, из какого-то провинциального Ростова-на-Дону, что там за биз-нес-то, прости господи?! Даже если она работала в других регионах и в столице, ну, сколько там той России, особенно если по карте посмотреть?; е) ну, вы же умные люди, обоснуйте себе сами, почему еще не стоит читать. И не читайте.

Посмотрите, одно название чего стоит: «Пособие для организационного сапера»! Что там можно написать?!

А что пишут в пособии для саперов? Потяните за красный проводок. Не тяните сильно! Кто Вас просил дергать?! Ну вот, рвануло… Что ж, сапер, как Вы помните, ошибается один раз.

Тем, кто еще остался: внимательнее, там синий проводок… Был. Оставшиеся (если кто-то еще остался) учатся разминировать минное поле проблем организации дальше.

Анекдот: «Объявление на военкомате: “Ищем осторожных саперов, смелые уже закончились”».

Может, кто-то и научится на собственном опыте, на «полях» своих родных организаций, на своей одной-единственной жизни (ведь другой, кажется, никто не обещал). Книга собрала опыт оставшихся и чудом уцелевших (не уцелевших – тоже).

Автору (т. е. мне) приходилось самой подрываться на минах своих и чужих проблем, доводилось помогать обходить и разминировать ловушки, составлять карты и пособия для руководителей-саперов, проводить учения на тренировочных полях и муляжах (что значительно безопаснее и дешевле, чем на реальных, но менее востребовано, так как меньше пиротехнических спецэффектов с выбросом адреналина).

Такая история у каждого руководителя: не ходить по полю нельзя (оно всегда лежит перед значимыми целями), а ходить – опасно.

Данное пособие, к моему великому сожалению, не полновесное, подробное руководство по прохождению всех опасностей на пути, а всего лишь краткий эмоциональный путеводитель по особо важным (по моему мнению) проблемам, встречающимся на том самом пути, по которому нельзя не идти (каламбур получился случайно).

Спрашиваете, почему краткое и эмоциональное? Отвечаю.

Во-первых, полное руководство по чему-либо в жизни вряд ли возможно в природе (хотя, конечно, очень хочется!).

Во-вторых, у меня просто не хватает времени написать все, что думаю, – все время кто-то бегает по полям и дергает за проводки. Поэтому, решила я, лучше что-то, чем ничего. Предупрежден (хоть о чем-то), значит – вооружен (хоть как-то).

Ну, и третье – про эмоции. Этот пункт сильно связан со вторым. Только представьте: бегают и дергают, бегают и дергают, бегают…

Знаете, есть такой анекдот. Вовочку спрашивают, что сказал папа, когда тот разбил стекло в его машине. «Папа?» – переспрашивает Вовочка. – «Да, папа». – «Без мата?» – уточняет Вовочка. – «Ну конечно, без мата!» – «Так – ничего!» – подумав, сообщает Вовочка. Комментарии излишни.

В книге будут открытые письма к руководителю, где про проблемы будет «корректненько», и закрытые, где я буду играть в «Вовочкиного папу» (причем «закрытыми» они именуются потому, что их можно закрывать, если не нравится читать, поэтому можете закрывать хоть сейчас).

Кстати, у нас есть еще несколько важных тоненьких золотых проводков… Ой! А я столько раз предупреждала…

В общем (бодрым голосом инструктора), если кто-то еще читает, переходим к следующей части: инструкции по применению данного пособия.

P. S. Анекдот про «ой» и про краткость. В Израиле умирает еврей. Родственники долго думают, как покороче составить телеграмму родне в Киев. В конце концов отправляют текст: «Изя – всё». Ответная телеграмма: «Ой». Краткая инструкция по применению инструкции

Если при всех Ваших усилиях устройство не работает – прочтите инструкцию. (Аксиома Кана – «законы Мерфи»)

1. Я предупреждала.

2. Эту книгу, как особо секретный материал, нужно либо сжечь перед прочтением (и бог с ними, с секретами!), либо уже читать внимательно, а только потом браться разминировать Ваше собственное минное поле.

3. «Фишка» книги в интерактивном формате, поэтому важно:

– на вопросы отвечать;

– задания выполнять;

– за мыслью авторов активно следить;

– чувство юмора и здоровый скептицизм сохранять.

4. Полученные здесь (или в другом каком-нибудь приличном месте) знания обязательно сразу применять на практике, со всей возможной тщательностью и внимательностью, но без фанатизма.

5. Повторяю: без фанатизма!

6. Если инструкция не выполняется – смотри пункт 1.

Инструкция развернутая

Стюардесса делает объявление:

– Дамы и господа! Наша команда рада приветствовать Вас на нашем суперсовременном лайнере, который оснащен по последнему слову техники. На первом уровне к вашим услугам бар и казино, на втором – плавательный бассейн, сауна и зал для боулинга, на третьем – ресторан, где Вам подадут самые изысканные блюда, на четвертом – бизнес-центр и кафетерий…

А теперь пристегните ремни безопасности, и мы попытаемся со всей этой фигней взлететь.

Инструкции пишутся во избежание всяческих недоразумений. Правда, их мало кто читает, но им же хуже (тем, кто не читает). А раз все-таки кто-то читает, постараемся по возможности тщательнее разъяснить все возможные технические тонкости.

1. Книга построена по принципу писем – прямого, личного обращения, в описательно-доверительной форме. Так мы разговариваем с теми, с кем хотели бы поделиться важным, но не обязывающим или навязывающим.

2. Так как у многих управленцев сформирован (по разным причинам) синдром неприятия прямой доступной информации (как у детей-трехлеток: «и не я, и не кашу, и не есть, и не буду!» – а потом проголодаются и тихонечко съедят), им сразу можно предложить форму «не-писем». То есть мы Вам не пишем не-письма, а Вы не читаете и не используете (а потом проголодаетесь и…). Так как это все-таки письма (даже в виде не-писем), в них идет личное обращение, поэтому – «Вы», с большой буквы и в единственном числе. Это и наше уважение к Вам, и переход в более деловой стиль общения, где уменьшается вероятность фамильярности и с нашей, и с Вашей стороны. А это даст возможность поговорить именно с Управленцем о проблемах Управления.

Напоминаю значение слова «кейс» – «реальная история, на которой разбираются теоретические идеи».

3. Все кейсовые ситуации и примеры имеют реальные прототипы, но я максимально путала следы, скрывала пароли, явки, узнаваемые детали: возраст, пол, бизнес, интонацию, из похожих ситуаций «складывала» одну историю[5].

4. Так что кейс и реальный пример несколько отличаются. Я понимаю, что описание «одна компания сделала, один руководитель додумался» звучит примерно как ОБС (достоверный информационный источник – «Одна Баба Сказала» – аббревиатура предложена М. Е. Литваком), т. е. абстрактно-рекламно и не внушает особого доверия. Я бы и сама с удовольствием похвасталась: «В компании N господина Иванова после использования таких-то технологий (нашими-то ручками умелыми!) продажи выросли на 50 %». Только это, к сожалению, нарушение правила конфиденциальности, за которое господин Иванов задушит меня уже своими ручками, чтоб неповадно было разглашать коммерческие тайны. Вы бы сами что сделали? То-то.

5. В моей части писем есть послания и от «мы», и от «я». Не думайте, что у меня раздвоение личности – это разделение ответственности. «Мы» – это не мания величия («Мы – Николай Второй»), а мнение или опыт людей, с которым мне доводится (или доводилось) работать. Я не «одна березка во чистом поле выросла» – много хороших людей и команд было и есть рядом со мной, а я – с ними. «Я» – это также не акт самолюбования (очень хочется на это надеяться), а привычка отвечать за свои слова. Жесткое правило любого тренинга – «я-послания»: говорить только о себе и своих чувствах, а не прятаться за большое и сильное «мы». Возможно, это вредная привычка тренера. Хотя… Если верить психологической гипотезе, что частица «не» не всегда считывается сознанием и прячет за собой послание без «не», то, значит, и мания величия, и самолюбование у меня присутствуют. И то правда, как без этого? Уж не обессудьте, трактуйте, как хотите.

6. В каждом письме заложен достаточно большой информационный пласт, из которого можно было бы делать отдельную книгу. Могу предложить читать по одному письму в день, выполняя практикумы, тесты и т. д. Но тогда чтение может затянуться надолго. Можно попробовать вариант «русской Тантры». О нем мне рассказала одна умная веселая дама, а я не премину поделиться. В начале перестройки, когда появились всякие непривычные для нас книги, они с супругом раздобыли книгу по индийской Тантре (искусству любви). Чтобы постичь таинство любви, необходимо было создать созерцательный настрой, определенную атмосферу покоя и гармонии и выполнять по одному действию в день: первый – смотреть в глаза друг другу, второй – взяться за руки, третий – сесть поближе, ну и т. д. А у них на все про все был только день, пока родственники и дети уехали из дома. Поэтому «тантристы» выполняли по одному действию в час. Говорят, все очень хорошо получилось. Потом многие осваивали Тантру по их рецепту. В общем, Ваша книга, как хотите, так и читайте.

7. Язык я выбрала ближе к разговорному, «человеческому». Поэтому заранее прошу прощения за речевые обороты, не соответствующие «высокому штилю».

8. В психологии, педагогике известно, что метафоры, притчи активизируют правое полушарие, творческое мышление, поэтому информация лучше усваивается. Все Великие Учителя, между прочим, говорили притчами и метафорами (ну это я так, примазываюсь). Но в полной парадоксов отечественной культуре функцию притчи взяли на себя анекдот и байка. Я в своей работе давно использую анекдоты как терапевтические (развивающие, просветляющие) метафоры. Там, где можно долго объяснять красивым научным языком, через короткий анекдот понимание достигается значительно быстрее. Поэтому анекдотов и баек (наряду с притчами и метафорами) в книге неприлично много. У каждого письма свой «программный» анекдот (реже притча). Многие из них известные, давние («с бородой», в общем), но тут уж не обессудьте – классика.

9. Идеи я брала достаточно очевидные и мысли тоже старалась излагать просто. Мы уже говорили в «открытом письме» о психолого-физиологической основе этого механизма. Читать рекомендую так же – без «заморочек». Посмотрите на очевидные вещи свежим взглядом, как будто видите их впервые, и «докопайтесь» до корней-основ, не стоит усложнять то, что может работать проще. В эпиграфе анекдот как раз иллюстрирует мою простую мысль.

10. Язык, форма изложения, анекдоты и другие приемы вывели содержание на грань между откровением и фолом. Надеюсь, мне удалось удерживать баланс, чего и вам желаю при чтении.

11. Если Вы не собираетесь передавать книгу благодарным друзьям и потомкам, то обязательно подчеркивайте все, что Вам показалось важным (или не важным), заполняйте тесты и выполняйте задания прямо на страницах книги. Ведь это письма лично Вам. (Мне самой порой неудобно бывает показывать и давать свои книги кому-нибудь – так порой я их «разрисовываю», но с ними и работать легче, и они становятся «родными», освоенными.)

12. Инструкция более чем из 10 пунктов не усваивается.

Кейс

Часть 1

Олег Николаевич, 35 лет. Развивает новый проект, открывает под него подразделение. Проект рисковый, его успех зависит от того, насколько будет мобильной и «сыгранной» команда. Поэтому Олег Николаевич по старой дружбе обратился к нам с просьбой помочь подготовить команду «под ключ». Кандидаты проходили серьезное психологическое тестирование и интервьюирование, собеседование с руководителем. Затем командный тренинг с серией задач, где третий день направлен на решение задач уже по реальному проекту. Команду набрали «с запасом», т. е. на тренинге несколько человек должны отсеяться.

Олег Николаевич в тренинге участвует, сам смотрит, как проявляются кандидаты. В первый день отсеиваются два кандидата. Во второй день задания усложняются. Руководитель колеблется между двумя участниками.

Больше всего ему симпатичен Алексей, активный, «правильный», уверенный в себе, бывший работник администрации. По нему вопросов вроде бы нет. Такой «кадр» подходит.

Часть 2

Делаем последнюю проективную игру – сказку «Планета нечистой силы». Игра дает море неоценимой информации, в ней трудно схитрить, показать себя более правильным, чем ты есть. В нее руководитель не играет, тихонечко «отползает» в сторонку и наблюдает. Завтра ему уже давать этим людям реальные данные по проекту. По сюжету в игре нужен образ правителя планеты, роль которого «играют» неодушевленные предметы. Мы предлагаем наш офисный фикус. Команда разогрета, ажиотаж, поиск «сказочных» решений. Идет «опасное вторжение инопланетной нечистой силы», надо придумать, как справиться с бедой. И тут «проверенный» Алексей в пылу восклицает: «А давайте срежем наш фикус! Без правителя нам будет легче договориться с инопланетянами. Мы – нечистая сила, они – тоже, власть поделим». Я глянула в этот момент на Олега Николаевича, он аж побледнел. С нами он давно общается, ему не надо объяснять, чем он рисковал, если бы такой «фикусовод» затесался в проект. Если сапер ошибается один раз, то это могла быть как раз та ошибка. По итогам игры нам пришлось «удалить с поля» еще двух игроков, так что даже запаса не хватило. Вынуждены были добавлять в команду проверенного менеджера из другого проекта. Но игра стоила свеч! Проект удался. Посмотрите внимательно, никто вокруг Вас не точит ножницы на Ваш «фикус»? Глава I

Корни (Основы) 1.1. В чем измеряется жизнь, или Сколько вешать в граммах

Т.А. Солдатова

Рубит лесоруб летом в зной лес. Топор затупился, лесоруб весь мокрый, запыхался, мучается от жажды, голодный, уже еле-еле машет топором, рубка продвигается по миллиметру.

Посмотрел на него прохожий, говорит: «Ты бы передохнул, поел-попил, топор заточил – глядишь, дело быстрее пойдет».

Лесоруб отмахнулся: «Не видишь, некогда мне, надо лес рубить!» – и, шатаясь, продолжил тюкать топором.

Жизнь – это заразная болезнь с летальным исходом, передающаяся половым путем. Этой «черной» медицинской шутке много лет, но ее реалистичный цинизм иногда помогает задать себе вопрос: «Это что, про мою жизнь?! И это все?»

Во многих наших статьях, во всех работах встречалось, встречается и будет встречаться понятие эффективности, коэффициента эффективности. Да и вообще об эффективности в бизнесе говорят часто, поминая ее к месту и не к месту, и не к ночи она сейчас будет помянута. Действительно, ну чего здесь непонятного? Экономика должна быть экономной, а эффективность – эффективной. Но если честно, как всегда положа руку… ну, на что-нибудь важное, где и когда мы ее считаем и всерьез о ней задумываемся? Скорее всего, в случаях, где предельно ясно, что потратили рубль, а заработали пять. И то не всегда, есть же еще бизнес с «наваром». Не знаете такой? «Мы занимаемся прибыльным делом. Покупаем сырые яйца по два рубля, варим и продаем по два рубля». – «А в чем же прибыль?!» – «Как в чем? А навар?!» В большинстве ситуаций речь идет о результативности, т. е. о том, что получено, без учета, сколько на получение этого потрачено. Но часто бывает «танцевали – веселились, посчитали – прослезились». Выясняется, что затратили куда больше самих результатов.

Ну, еще полбеды, если промашка вышла с товаром или рабочим проектом. А если это проект под названием «моя жизнь»? Жили-жили, а баланс подвели: и результаты как-то не очень, и цена за них заплачена немереная. И хочется переделать, да поздно. Как у Юрия Визбора: «Мы так много заплатили за прозрение, что, пожалуй, обнищали навсегда». Грустно как-то.

Если задуматься, то причина нашей нерасчетливости в том, что никто и никогда ведь и не учил нас считать результаты и затраты собственной жизни и бизнеса как большой составляющей этой жизни. Абрахам Маслоу, известный психолог, создавший учение об иерархии потребностей, по которой во многом строится система мотивации, изрек такую удивительную мысль: «Бухгалтер должен неким образом учесть в балансовом отчете человеческие аспекты организации: уровень синергизма, уровень образования работников организации, объем времени, средств и усилий, потребных для реализации хорошей неформальной слаженности групп, обеспечивающих высокие результаты труда (наличие которой необходимо, к примеру, баскетбольной команде). Иными словами, речь здесь идет обо всех тех не находящих отражения в балансовых отчетах человеческих аспектах, которые определяют долгосрочные перспективы бизнеса».

В России ситуация с результативностью, но не эффективностью заложена исторически (очень рекомендую на эту тему почитать «Русская модель управления» А. П. Прохорова. – М.: Эксмо, 2006).

Веками не было стабильности, поэтому получали результат любой ценой и цену просто не считали ценой. Петербург на костях воздвигся; светлое социалистическое общество стоило миллионов жизней; во всех войнах, вопреки поговорке, побеждали не умением, а числом.

Иногда диву даешься, насколько люди не видят, что происходит с их эффективностью. Тратим время – что это нам принесет? Даже при тщательном тайм-менеджменте, структурировании, выстраивании иерархии задач – простой перерасчет действительной стоимости полученного повергает в шок.

Сколько героических усилий оказываются напрасно потраченной, а не приобретенной энергией. Бешеный поток информации обрушивается на нас. Мы уже привыкли, что наш век называют информационным – только с плюсом или с минусом стоит это понимать? А что из этой информации действительно эффективно, что освободит нам время и добавит энергии? А что заберет время, съест энергию и забьет каналы восприятия так, что уже не услышим важного для нас? Сегодня ученые все больше бьют тревогу об информационных шумах и помехах, вызывающих информационную глухоту и расстройство адаптации. Страсти-то какие! Но разве нас испугаешь? Мы с упорством, достойным лучшего применения, продолжаем все те же действия, все с той же эффективностью.

Хотите самый простой пример? Обычная тренинговая работа. В начале тренинга вводится в правилах формула эффективности. Всегда. Это мое правило. Все с энтузиазмом соглашаются: «Да-а-а, эффективность – это важно. Да-а-а, правила будем выполнять». «Щас!» – как говорит Задорнов. Дальше «по ходу пьесы» обязательно придется взрослых людей, которые сами заказали этот тренинг (или для них заказали, но это же не детский сад, не развивающие занятия поневоле) с запросом на получение знаний, повышающих эффективность, долго уговаривать, направлять, «строить», возвращать к вопросу: «Это эффективно – то, что сейчас происходит? А насколько?»

Вы думаете, это народ такой попадается? А я так уже не думаю. Тренинговую работу я веду много лет (больше пятнадцати – у меня было время понаблюдать!). Но всегда (в разных фирмах, в разных командах, в разных городах) приличная часть времени и энергии уходит на действия, которые тренеры называют тактично «работа с сопротивлением». Ребята, сопротивление чему? Успешности, деньгам, счастью? Назло кондуктору: куплю билет – пойду пешком[6].

Я никого не обвиняю, это всего лишь пример, «ненаглядное пособие», как у Григория Остера[7].Вопрос в том, что с этим делать? Давайте нарисуем несложную схему (рис. 1). Это одна из самых эффективных и самых простых схем, которая помогает ответить на этот вопрос.

Рис. 1. Схема взаимовлияния мышления и действия

То, как мы думаем, влияет на то, как мы живем, а то, как и где мы живем, отражается на том, как мы думаем. Вроде бы аксиома. Только покажите мне людей, у которых это – прямая зависимость. Дело в том, что если изменения (как в голове, так и в действиях) не достигают определенной (пороговой) силы, то рано или поздно они сходят на нет, зацикливаются сами на себе и результатов не дают. Поговорили-поговорили о том, что надо все менять, умные книжки почитали-почитали – и дальше сидим такие умные, но бесполезные. Посмотрите, сколько людей говорят правильные вещи, только где эти неизвестные герои, когда надо действовать?[8]

Обратное тоже справедливо. Тысячу раз наступим на одни и те же «грабли» – и дальше реализуем в своей жизни сюжет «бегущие по граблям»: продолжаем с тем же дурацким энтузиазмом наступать еще и еще, не делая никаких выводов. «Только наш бледнолицый брат мог наступить на тяпку трижды». Это старый анекдот, который всегда может быть прочитан по-новому[9].

И только если эти изменения имеют достаточную силу (которую где-то надо взять!), чтобы преодолеть порог, то они начинают оказывать влияние на вторую часть системы и вызывают изменения в ней. Проще говоря, если мы что-то поняли, то и сделали. А если что-то делали, то и поняли, что это было (а не играли в «папа, а где море?»[10]).

Эти изменения, в свою очередь, вызывают изменения в первой части: лучше понимаем → качественней действуем – и процесс начинает развиваться по нарастающей. Обратите внимание, что всегда работают два типа взаимного влияния.

Ниже определенного порога это влияние действует по принципу стабилизирующей обратной связи – т. е. удерживает систему от изменений. Куда бы мы не «рыпнулись», быстро срабатывают стабилизирующие силы, и система (вместе с нами) возвращается «на круги своя». А вот после набора определенной «высоты» или «глубины» происходит «прорыв» – и мы перестаем бегать по кругу. Взаимное влияние в системе «мышление – действия» начинает работать по принципу усиливающейся обратной связи – ускоряет происходящие изменения. Интересно, что эта работа идет в обе стороны – как в сторону ухудшения, так и в сторону улучшения. Если нам удалось добиться в чем-то реального улучшения, то шаг за шагом жизнь становится лучше: добро к добру.

А вот если изменения происходят в сторону со знаком минус – беда. Вначале почти незаметно наступает застой в делах, затем начинают «падать» отдельные направления, темы и целые проекты, отношения ухудшаются. Рано или поздно пересекается порог устойчивости, и происходят изменения во второй половине: начинает преобладать пессимизм, характер портится, интерес к жизни и делу падает. И вот тут принцип усиливающейся обратной связи проявляется во всей красе – человек (или целая компания) начинает катиться по наклонной, пока не достигнет устойчивого состояния на более низком уровне (доходов, доли рынка, количества и качества персонала, культуры отношений и т. п.[11]).

По секрету могу сказать, что моя тайная мечта – чтобы хоть кто-то из читающих озарился на этой схеме и таки перенес мышление в действие.

Я долго «брыкалась», не хотела делать эту книгу. И без меня море умных книг, только многих ли счастливчиков Вы видели, которые так уж сильно поменяли свою жизнь после прочтения какой-то замечательной книги? Зачем тогда переводить бумагу и время (я по складу «эффективщик», поэтому и сделала эту главу основой, «корнями»)? Но когда я внимательно проанализировала результаты тренингов, консультирования, знакомства руководителей с отдельными статьями книги, посоветовалась с управленцами, с которыми работаю давно, – моя позиция поколебалась. Мы решили остановиться на том, что эффективность читающих – дело рук (и ума) самих читающих.

Со своей стороны, я искала форму донесения информации, повышающую «порог» восприятия: соединяла парадоксальные вещи – анекдоты и экзистенциальные (сущностные) темы, прикалывалась, серьезнела, давала задания, провоцировала и поддерживала, делилась опытом, проблематизировала и давала советы, задействовала логику и эмоции, правое и левое полушария – в общем, изголялась, как могла.

Даже если Вы не станете следовать сразу схеме «мышление – действие», должны сработать отсроченные эффекты. Я иногда говорю клиентам: «Это я не с Вами сейчас разговариваю, а с Вашим подсознанием». Как спрашивал директор и собственник одной компании: «Это я сам такой умный и так здорово все придумал – или это мы уже обсуждали?» А придумал и ввел он идею «осуществления мечты». Сотрудники могли поделиться мечтой (вменяемой, естественно), а он помогал ее осуществлять.

Правда, сам такой умный, потому что нашел время, место, технологию и своей харизмой увлек людей. Производительность и лояльность увеличились в разы. Но саму идею мы проговаривали где-то за полгода до этого.

Так что если Вам в один прекрасный день вдруг придет светлая идея, подозрительно похожая на мысль из этой книги, я буду счастлива. И смело приписывайте все себе – идеи витают в воздухе, а книга – просто катализатор.

Я предлагаю Вам игру-практикум. Конечно, если Вы готовы поиграть. Вас никто не видит, про игру никто не знает. А я никому не скажу, честное слово.

Представьте себе: с планеты «эффективщиков» (должна же быть во Вселенной хоть одна планета, научившаяся так жить) к нам прибыли наблюдатели. Смотрят, как живут люди, оценивают эффективность, разумность действий. К Вам как к одному из самых интересных представителей планеты приставлен индивидуальный «эффективщик», который фиксирует все Ваши действия и оценивает их по 100-балльной шкале (100 – очень эффективно, 0 – совсем неэффективно, можете еще ввести «минус», если хотите, т. е. действие, приносящее вред). Заметьте, что они с другой планеты. Многие человеческие действия им просто неизвестны и непонятны, поэтому они еще пытаются оценивать их разумность. Попробуйте «перехватить» и записать отчет о вашей эффективности.

Гарантирую, что пару дней такого «перехвата», даже без письменной фиксации (письменная повышает эффективность практикума процентов на 50, но если Вас не интересует результат…), даст Вам неоценимую информацию. Когда мы проводим такой практикум на тренинге (при условии, что команда уже прошла фазу сопротивления, не боится репрессий и «пашет» на результат), находится до 70 % (!!!) ресурсов эффективности. Обалдевают все, поверьте. Или проверьте.

Не хотите играть? Что ж, есть другой вариант. В советские времена был анекдот об очевидце первого коммунистического субботника, которого журналист встретил в поезде, идущем с Колымы году в 60-м. Рассказ неизвестного героя об историческом событии был коротким: «Подошел ко мне лысый человек, с картавинкой так говорит: «Вы что бревнышки не носите?» – Ну, я его послал. – А он мне: «Не хотите носить – будете пилить!» Вот только возвращаюсь…»

Не хотите играть – будем считать. Выделите те области жизни, которые Вы хотите проверить на эффективность. Мы структуру используем такую: физическое состояние, уровень развития личности, межличностные отношения, социальный уровень, духовный уровень. По каждому из уровней структуры нужно выделить критерии, которые для Вас значимы и будут показателями результативности. Например: физическое состояние —

качество сна;

отношение к еде (аппетит), удовольствие от еды, умение выбирать свою еду;

двигательная активность (удовольствие от движения);

секс (как физическое удовольствие);

уровень здоровья;

физическое чувствование мира – «вкус жизни» и т. д.

Это пример, «рыба», у Вас могут быть (и обязательно должны быть!) свои критерии. У меня, например, в одной из оценок был фактор «удовольствие от утреннего обливания на улице» и «радость от пробуждения, ожидания дня».

Личностное развитие:…и? Что для Вас личностное развитие? Что-то абстрактно-психологическое, для «ботаников»? По каким критериям Вы оцените, что Вы как личность развиваетесь, а не застыли бронзовым памятником самому себе и не позеленели от времени и непогоды? Давайте возьмем за аксиому, что личность не может не расти и не развиваться. «Отмазки» типа: «Я – зрелая и сложившаяся личность» не проходят, потому что «зрелая и сложившаяся» – прежде всего живая и развивающаяся зрело и, согласно естественному порядку, без «закидонов».

Есть более тонкая и изощренная «отмазка»: «Я постоянно занимаюсь личностным развитием, читаю, посещаю занятия и тренинги». При внимательном рассмотрении сквозит лозунг: «Развился в неизвестном направлении». Что развиваем, куда развиваем – по сути, неважно. Важен чистый «балдеж» от процесса. Поэтому необходимо выделить реальные и понятные Вам критерии.

Так же по межличностным отношениям: что Вы цените, с кем Вы контактируете, как? «Скажи мне, кто твой друг, – и я скажу, кто ты».

Социальный уровень дает вехи Ваших дел, отмечает достижения.

Самый сложный, по моим наблюдениям, это духовный уровень. Это и понятно, потому что сложно вербализировать и вывести в слова глубинные процессы. Но это также и показатель того, что мы не ставим себе духовных ориентиров: «Не знающий, куда идет, очень сильно удивится, когда узнает, что пришел не туда». Особенно «весело» в духовной сфере прийти невесть куда… Попробуйте и на этом уровне найти свои точки отсчета. В приложении есть пример реальной работы по этой технологии. Можете использовать как шпаргалку, но для начала определите по каждому уровню хоть по парочке своих – «каждый выбирает по себе»…

Уже много лет мы работаем с этой техникой, а я все равно удивляюсь, сколь разные критерии оценки своей жизнедеятельности у всех людей. Саму технику мы называем «эффектомер» (иногда и «счастьемер», потому что если все, что мы делаем, в свою очередь не делает нас счастливее и радостнее, какой в этом смысл?).

Делите лист, как водится, на две части. Слева по областям пишете свои показатели, которые Вас радуют. Справа – те, что Вас не устраивают сегодня, т. е. то, что со знаком «минус». Здесь тоже есть хитрости. Можно вначале посмотреть в левой плюсовой стороне показатели и из них сделать антонимы – «все есть яд и все есть лекарство, вопрос только в дозе» (вольное цитирование Гиппократа – родоначальника современной медицины). Потом честно, объективно, но не драматизируя, находите все, что сегодня не устраивает, чего не хватает, что достается большим трудом. Например, левая сторона: уровень здоровья – весьма приличный для моего возраста, положения, позволяет сохранить деловую, половую и всякую другую активность. Правая: уровень здоровья – все-таки не тот, который бы хотелось иметь, нет былого энтузиазма и достижений, сил на посещение спортзала требуется много, личному врачу плачу тоже немерено. И так по всем областям жизни – кропотливо, искренне, взвешенно. Но не сильно «заморачивайтесь» для первого раза, доверьтесь первым интуитивным ответам. Это тоже интересная информация для самопонимания. Почему первым делом вспомнили именно эти факторы, эти показатели Вашей жизни?

Когда две стороны заполнены, начинается самое интересное. «Эффектомер» ведь содержит в себе «мер» – будем мерить, «сколько граммов вешать». Каждый показатель Вы «взвешиваете» по значимости для себя на сегодняшний день по 100-балльной (граммной, метровой, литровой, «напряжемчиковой»[12]) шкале.

Тут еще более важно не умничать и не хвататься за калькулятор, а интуитивно-эмоционально «взвесить» внутри себя каждый фактор, не сопоставляя один с другим, левую и правую сторону – просто оценивать его важность, проявленность. Еще раз уточню – каждый отдельный пункт по 100-балльной шкале, а не распределяя по всей группе показателей. Сон – 65 (сплю не плохо, но не то чтобы очень хорошо, а если бы спал хорошо – это оценил бы в 99,9 балла). Радость от движения – 83 (может, не так много двигаюсь, но утренняя короткая пробежка доставляет массу удовольствия). Последнее время несколько раз не мог уснуть ночью – 90 (это негативная, «минусовая» шкала – выматывает страшно, не могу работать, беспокоюсь). Только я Вас умоляю: оценивайте не «правильность», а Вашу удовлетворенность или неудовлетворенность, Ваше качество жизни. Можно быть сколь угодно правильным, структурированным, успешным и богатым, но если это не приносит настоящего удовлетворения, то грош ему цена в базарный день (или два балла по шкале эффективности).

Когда баллы расставлены, «давайте посчитаем, уважаемые кроты»: суммируем все показатели в уровнях (физический, личностный, межличностный и т. д.) отдельно по правой и левой сторонам и рассчитаем коэффициент эффективности по отдельным областям по формуле

Кэффективности(у) = Σпризнаки (+) /Σпризнаки (—) · 100 %.

Затем считаем общий коэффициент:

Кэффективности (общий) = Σф (+) + Σл (+) + ΣSм (+) + Σсоц (+) + Σдух (+)/Σф (—) + Σл (—) + Σм (—) + Σсоц (—) + Σдух (—) · 100 %.

Бога ради, не пугайтесь формулы! Это я так решила свою начитанность показать, простите. На самом деле это просто суммы баллов по уровням. Суммы со знаком (+) разделены на суммы со знаком (-), и результат умножен на 100. Можно просто сравнить суммы рядом, тоже наглядно. Главное, перевести качественные показатели в количественные – в сопоставимые цифры. Легче давать оценку событиям, выбирать. А то после прошлых изданий книги многие говорили, что формулу увидели – и вообще ничего не стали считать.

А теперь посмотрим, что получилось. Какая общая эффективность? А по отдельным сферам? Как Вам такие показатели? Где более страдающие зоны? Что «вытягивает» ситуацию? Скажу откровенно: при всей простоте и очевидности «эффектомер» требует некоторого навыка, самообъективности, ну и желания что-то понять, что-то поменять. Но работает железно. Всегда[13] видны тенденции, можно понять и оптимизировать бухгалтерию своей жизни.

Периодически кто-нибудь из моих «продвинутых» руководителей звонит с криком типа: «Застрял!» и, конечно, с намеком, что я сейчас придумаю что-нибудь «этакое». На мое тихое, без единого плохого слова (даже почти без ехидства): «А «эффектомер» давно считал?» – они говорят несколько простых нехороших слов, но на другой день уже приносят анализ и идею, что с этим делать.

Как вульгарный «эффективщик», я очень люблю консультирование в стиле «три коротких слова». Приходит клиент, я ему задаю короткий вопрос: «Ну?» – он четко рассказывает, как обстоят дела. Я спрашиваю: «И?» – он говорит, что будет с этим делать. Мне остается кратко и удовлетворенно резюмировать: «Вот!» Жалко только, что, чтобы достичь такой эффективности, приходится работать, работать и работать[14].

Если остро стоит вопрос выбора или понимания, куда идти из данной ситуации, мы используем технику «Сальдо ситуации». Делите лист теперь уже на четыре части, слева – «плюсы» и «минусы» имеющейся ситуации, справа – «плюсы» и «минусы» выбираемой или гипотетически предполагаемой. Старайтесь набрать как можно больше параметров – точнее попадете. А потом все аналогично: оцениваем «весомость» факторов для себя на сегодняшний день по 100-балльной шкале (так подсчет точнее и цифры «круче»).

Умирать буду – не забуду один случай из консультирования. Крупный руководитель, возраст чуть за 50, бывший военный, долго мне объяснял, почему не может уйти из семьи к любимой женщине. Доводы были железобетонные, глаза только очень грустные. Мы по-разному исследовали ситуацию: определяли жизненные приоритеты, разбирались с действием психологических законов в его жизни, «ходили» в будущее. Видно было, что только в одном варианте его будущего он счастлив. Можно к бабке не ходить, чтобы понять, в каком. Но тут опять всплывали доводы. Когда он был достаточно «разогрет», я его попросила сделать «сальдо ситуации». Сама сидела тихо-тихо. Он считал, а я видела, как меняется его лицо. Железобетонные доводы «не тянули» по весу против эмоциональных. Сумасшедший перевес «в плюс» в сторону будущей ситуации, перевес «в минус» в настоящей. Он молча посидел, свернул листы, положил в карман и сказал скорее самому себе: «А я ведь мог умереть и так и не понять, что такое счастье», – и ушел. Домой он в этот день уже не пошел. Было много сложностей, многое из того, что было в доводах, действительно проявлялось и здорово портило жизнь. Но он уже не отступал от своего решения, помнил, куда и зачем пошел. Сейчас он жив-здоров и счастлив, хотя не все всегда гладко, но он умеет считать свое «сальдо».

Возможно, Вы скажете, что это субъективные оценки. Так и я Вам так скажу. А где Вы видели объективную оценку многогранной человеческой жизни? (Кстати, закон относительности Эйнштейна давно повторяли?) Хотите больше объективности – учитесь честно себя оценивать. И вообще, учитесь себя оценивать. Кто знает Вас лучше Вас?

Возможно, Вы скажете, что в этих техниках нет ничего нового. Так и я Вам скажу, что есть много подобных методик: SWOT-анализ, например, или «плюмин» Э. де Боно, или «инвентаризация и цифровая психология» М. Е. Литвака.

Возможно, Вы еще найдете, что покритиковать. Так я с Вами каждый раз соглашусь. А чего спорить?[15]

Весь вопрос в том, как и для чего этим пользоваться. Это авторская модификация, хорошо обкатанная в практике. Акцент во всех трех методиках (планете «эффективщиков», «эффектомере-счастьемере», «сальдо ситуации»), во-первых, на «взвешивании» индивидуальной эмоциональной ценности индивидуально же созданных показателей, а во-вторых, на том, что делать потом с полученными материалами.

Мы обязательно анализируем их по всем имеющимся параметрам, сопоставляем их с предыдущими расчетами, если они были. А главное, проводим коррекцию, создаем план повышения эффективности: усиливаем результаты, уменьшаем затраты, описываем оптимальный вариант. Диагностика без коррекции не очень полезна (в некоторых случаях даже вредна), поэтому, уж будьте добры, откорректируйте (ответьте на вопрос: «И?»). Иногда клиенты просят фотографию кого-нибудь из наших специалистов, чтобы, глядя на нее, вспоминать: «Ты сделал стратегию? Ты рассчитал эффективность?»

Чего мы добиваемся? Три основных ресурса: время, энергия, информация – вот прицел всей моей работы и работы моих единомышленников. Все методики, которыми мы пользуемся, помогают сохранить, высвободить время жизни и энергетические ресурсы.

Но время без нашего участия, нашей энергии – просто измерительная линейка. Не дай бог ею мерить наше бессилие либо бестолковые дела. А чтобы этого не случилось, нужна достоверная и полная информация о своей жизни, о способах делать ее эффективнее, счастливее, о том, где брать время и энергию.

Приблизительно формула эффективного развития выглядит так:

И → В + Э → Д → У (С) → И^1.

т. е. мы используем информацию (И) – знания, опыт, технологии, для того чтобы высвобождать время (В) и получать доступ к собственным энергетическим ресурсам (Э). Это позволяет нам делать больше дел (Д) с более высоким качеством. А показателем того, что мы на верном пути, будет ощущение удовлетворенности (У) в предельном измерении – счастья (С). А все это, в свою очередь, становится для нас уже усвоенной, собственной информацией и выводит нас на новый уровень оперирования информацией (И^1). Счастье само по себе не цель, не перепутайте, пожалуйста, а индикатор. «Счастье – это побочный продукт правильно организованной деятельности»[16].

Мягко говоря, это не просто и не однозначно. Это – труд, это – риск, это – исследование, это – вера, наконец. Главной моей задачей было напомнить Вам, что на повседневную жизнь стоит смотреть через призму эффективности. Не сухой, меркантильной, а живой, безумно интересной, радостной, но при этом имеющей свои совершенно конкретные измерения.

В этом письме малая, но значительная по объему приносимой пользы практическая работа. В приложении еще есть тест и информация к размышлению. Вряд ли мне стоит убеждать Вас, что стоит выполнять и применять эти практикумы. Вряд ли стоит доказывать, что смотреть на свою жизнь через эффективность – это эффективно. Масло масляное, вода – мокрая, а жить – Вам. «Истина не в словах говорящего, а в ушах слушающего». Как слышите, прием?

Приложение 1

Вариант заполнения и подсчета «Эффектомера»

Приложение 2

Тест на ведущую мотивацию (РОВ)

Инструкция: Выберите и обведите кружком номер того утверждения из каждой пары, который соответствует Вашим убеждениям. Нельзя отмечать оба утверждения, даже если они Вам одинаково близки. Выбирайте по принципу: что бы Вы предпочли в ситуации, когда возможно выполнить только одно действие. Также нельзя пропускать пары вопросов, если они Вам не близки – выбирайте, что больше соответствует Вашим убеждениям.

Предупреждение от меня: вопросы не рядоположенные, тест переводной, поэтому во время заполнения может возникать раздражение. Я в первый раз просто «зверела». Помогает быстрое, практически интуитивное движение от вопроса к вопросу через постановку себя в ситуацию «в эту минуту я могу выбрать только одно». А результаты теста уж больно показательны (если себе не врать, конечно, но это обычное условие).

1. Я люблю действовать.

2. Для меня важно отстоять свою точку зрения.

3. Я считаю, что работа в команде более эффективна, чем индивидуальная.

4. Мне очень нравятся различные нововведения.

5. От меня ждут решения в критические моменты.

6. Мне очень нравится работать с людьми.

7. Для меня более важно будущее, чем прошлое.

8. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

9. Я против откладывания и проволочек.

10. Я получаю удовольствие от выступления на публике.

11. Мне очень нравится взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.

12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.

13. Я предпочитаю сам устанавливать цели, определять планы.

14. Если я что-то начинаю, то довожу до конца.

15. Для меня очень важным является установление окончательных сроков.

16. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.

17. Я легко схватываю суть вопроса.

18. Я думаю, что могу хорошо понимать поведение и мысли других.

19. Я люблю неординарное решение проблем.

20. Я все время строю планы на будущее.

21. Я восприимчив к нуждам других.

22. Я умею определять сильные и слабые стороны людей.

23. Иногда мне трудно отказаться от своего мнения, даже если я не уверен в его правоте.

24. Я очень ценю опыт.

25. Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.

26. Я прислушиваюсь к мнению других.

27. Я ценю возможность говорить о своих успехах.

28. Сотрудничество является для меня ключевым моментом.

29. Я пользуюсь авторитетом среди своих коллег.

30. Я люблю, когда у меня на работе одновременно разные проекты.

31. Я поддерживаю дружеские отношения.

32. Делая что-нибудь, я тем самым учусь.

33. Я полагаю, что руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.

34. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.

35. Престиж важен для меня.

36. Я почти всегда добиваюсь поставленной цели.

37. Я способен оценить климат в группе.

38. Я ищу такие дела, которые бросают вызов.

39. Мне важно, что обо мне думают окружающие.

40. Я способен принять решение за других.

41. Я учитываю личные особенности при взаимоотношениях с людьми.

42. Мне доставляет удовольствие формулировать и определять контуры новых объектов.

43. Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать, организовать деятельность других.

44. Я могу открыто выражать свои чувства.

45. Я хорошо делегирую обязанности.

46. Я люблю достигать поставленной цели.

47. Мне нравится узнавать что-либо о других людях.

48. Я люблю разнообразие.

49. Я считаю, что факты всегда говорят сами за себя.

50. Правильное решение может быть принято только в дискуссии.

51. Меня раздражает длительная, кропотливая работа.

52. Мой мозг никогда не перестает работать.

53. Я люблю давать советы.

54. Я глубоко уверен, что люди нуждаются друг в друге, чтобы хорошо делать работу.

55. Я, как правило, принимаю решение, особо не задумываясь.

56. Я считаю, что эмоции только создают проблемы.

57. Мне нравится быть таким же, как другие.

58. Я считаю, что личные проблемы не являются поводом для неисполнения служебных обязанностей.

59. Я применяю свои новые идеи к людям.

60. Я считаю, что результат оправдывает средства.

61. Я люблю, когда дело сделано.

62. Я уверен, что хорошие отношения необходимы.

63. Я импульсивен.

64. Я нормально воспринимаю различия в людях.

65. Общение с другими людьми значимо само по себе.

66. Я люблю, когда есть интеллектуальные стимулы.

67. Мне нравится организовывать что-либо.

68. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.

69. Общение и работа совместно с другими являются творческим процессом.

70. Самоактуализация является крайне важной для меня.

71. Мне очень нравится играть идеями.

72. Я не люблю попусту тратить время.

73. Иерархия в отношениях и работе необходима.

74. Взаимодействуя с другими, я учусь.

75. Я думаю, меня трудно обмануть.

76. Я не боюсь неожиданностей.

77. Для меня хороший коллектив – самый сильный мотиватор.

78. Я достаточно уверен в себе.

Ключ к тесту на мотивацию личности

(отметьте в каждой из колонок те номера вопросов, которые Вы выбрали, а затем посчитайте количество выборов по каждой колонке)

Ведущая мотивация личности на результат.

Такие люди обычно доводят дела до конца, почти всегда добиваются поставленной цели. Для них важно достижение результата. «Результативщики» обычно очень эффективны в работе. Они ценят опыт. Но иногда они могут пренебречь отношениями с другими людьми ради поставленной цели. Таких людей легко мотивировать материальными благами или четко описанными результатами действий.

Ведущая мотивация личности – отношения.

Такие люди считают, что командная работа наиболее эффективна, любят работать с людьми. Они стараются понять эмоциональные реакции других и успешно к ним подстраиваются. Они восприимчивы к нуждам других людей, прислушиваются к мнению окружающих. Для них очень важны хорошие отношения в рабочем коллективе, которые они поддерживают. Им нравится узнавать новое о других людях.

Ведущая мотивация личности на влияние (власть, лидерство).

От таких людей обычно ждут решения в критические моменты. Они сами любят устанавливать цели и определять планы. Умеют определять сильные и слабые стороны других людей. Готовы брать на себя ответственность за общее дело и за свои решения. Для них важно пользоваться авторитетом и уважением своих коллег, и они стараются добиваться этого. Для них очень важен престиж и оценка окружающих людей. Считают, что могут хорошо управлять людьми, инициировать их деятельность. Любят давать советы и получают удовлетворение, если люди им следуют. Ценят собственную значимость. Считают, что эмоции только создают проблемы, поэтому стараются руководствоваться логикой. Любят все организовывать. Уверены в себе. Самореализация для них очень важна.

Мои комментарии к оценке теста.

В этом тесте нет плохих и хороших результатов. Он показывает соотношение ваших мотивационных предпочтений на сегодняшний день. «Наполнение» в каждом случае будет индивидуальным. Вы можете быть гением общения, а можете быть «тусовщиком» или «серым кардиналом». Но, в любом случае, ведущая мотивация (например, на отношения) говорит о том, что эта сторона у Вас уже хорошо развита. И Вы можете, опираясь на сильную сторону, развивать недостающую. Особенно если этого требует ситуация.

Пару примеров. Если у Вас ведущая мотивация – влияние, это говорит о Ваших лидерских предпочтениях, что само по себе неплохо для руководителя. Но стоит посмотреть на «слабую» мотивацию. Если Вы мало ориентируетесь на отношения, то Ваше кредо – «лидерство ради результатов». В этом случае Вы рискуете оказаться без поддержки Ваших сотрудников (что скажется на результатах рано или поздно). Поэтому Вам стоит обратить внимание на развитие собственной мотивации на строительство отношений.

Если у Вас «слабое звено» – результат, то кредо – «управление – это люди». Хорошо бы теперь и о результатах подумать.

Наглядное пособие

У этого теста почти «детективная» история, я его в свое время «добыла» на лидерском тренинге крупной западной компании прямых продаж. На тренинге присутствовало человек 200. Он проходил в великолепном пансионате на берегу Черного моря ранней весной. После тренинга ожидался банкет (эти подробности имеют отношение к пониманию оценки результатов теста). Все участники заполнили тест, получили «ключ» к нему, оценили свои результаты. Около 70 % участников оказались «отношенщиками», т. е. у них преобладала мотивация на отношения. После теста была ролевая игра на разные виды мотивации, и на этом тренинг заканчивался, начиналась подготовка к банкету. Зал мигом опустел. «Ключи» к тесту с индивидуальными результатами, как осенние листья, засыпали все столы. Я, помню, еще сильно удивилась, как же людям не интересны собственные результаты теста и использования их в дальнейшем.

Мои тестовые результаты меня весьма озадачили. Я всегда считала, что как врач, психолог и очень эмпатичная гражданка ориентирована на отношения. Я всегда ценила хорошие отношения, уходила оттуда, где меня отношения не устраивали, спасала отношения, которые мне были дороги. А по тесту я оказалась «результативщиком» с большим перевесом в эту сторону.

На банкете я «отловила» ведущего тренинга и стала задавать ему вопросы, оторвав его от беседы с двумя прелестными барышнями за хорошо накрытым столом. Он посмотрел на меня диким взглядом, выслушал и стал смеяться. Потом попросил повторить еще раз, чего я искала в отношениях. Я честно повторила: максимум тепла, любви, искренности. Он, смеясь, сказал: «Еще раз повтори «максимум». Это ведь результат, который дают отношения, а не просто отношения ради отношений. И посмотри: народ пляшет, ест, тусуется, а ты разбираешься с результатами теста. На банкете! На море! И буду спорить: и тест, и «ключ» ты уже «прикарманила». Так вот, считай, что я его тебе дарю как совершенно фантастическому «результативщику». Тест новый, недавно переведенный, он еще почти нигде не использовался».

Я ему очень благодарна, так как и про себя поняла многое, и тест в моей работе оказался очень полезным. Я его немного отредактировала и теперь дарю Вам, чтобы он принес много пользы большему количеству людей.

P. S. «Результативщика» можно опознать по сленгу: максимум, результат, эффективность, польза, больше. Максимальных Вам результатов для повышения эффективности и большей пользы!

Приложение 3

Руководство начинающего самообманщика

Самообман – искусство тонкое. Самого хитрого и ловкого зверя можно превзойти охотничьей смекалкой. Самого изобретательного преступника можно превзойти изощренностью мысли. Но можно ли превзойти в ловкости, в хитрости или изобретательности самого себя? Нет, с этим соперником мы всегда на равных.

Было бы вовсе невозможно надеяться обвести себя вокруг пальца, если бы не наша раздвоенность. Для человека цельного самообман – дело безнадежное. Никак ему себя не обхитрить, не охмурить, не одурачить. Страдает, бедняга, жить ему трудно, совесть по каждому пустяку мучает, а ничего поделать с собой не может. Правда, таких немного.

Нормальный человек всегда раздвоен – это уж как минимум. На этом и построены все приемы самообмана. Тут и открываются великие возможности самообольщения и самоуспокоения.

Вдоль и поперек изучены леса планеты, вплоть до самых диких тропических зарослей. Но до сих пор полны неизведанных тайн темные дебри человеческого подсознания. Здесь и разворачивается потаенная самоловля, отсюда берет начало тихое дело самообмана. Впрочем, не обойтись самообманщику и без сознательных усилий. Лишь бы не замечать их, не отдавать себе в них отчета. Чтобы и они были как бы подсознательными. Чтобы незаметно и постепенно самого себя в нужный уголок оттеснить, все пути-выходы отрезать – и – ах, что же я поделать могу в безвыходном своем положении!..

Первые шаги на поприще самообмана могут быть достаточно скромными. Но с самого начала важно придерживаться трех основных принципов этого благородного занятия. Это самоутверждение, это создание внутреннего комфорта, это сведение к минимуму реальных жизненных усилий.

Вот, скажем, возникло у меня намерение выучить иностранный язык. Замечательное намерение, можно сказать – классическое. Живое, конкретное, беспокойное. Прекрасная цель для самоловли. Сначала осторожно флажки выставляю: языками все занимаются, это дело нехитрое, много кто за престижем гонится, а куда важнее, может быть, свой родной язык как можно лучше узнать, вот это подход оригинальный, самобытный, личностный. От собственной самобытности уже возникает гордость и уверенность. К тому же свободно овладеть чужим языком я все равно не смогу, этому всю жизнь посвятить надо, а делать что-нибудь наполовину для меня просто унизительно. После этого уже напряжение спадает, внутри становится тепло и уютно. Так что и пробовать даже нечего: иностранных языков много, а жизнь одна. Так что уже и делать ничего не надо. Еще немножко себя пообольщать – и вот намерение мое в западне, обессиленное и выдохшееся, и нет ему хода ни в какую сторону.

Потом, по мере обретения навыков и овладения приемами, самообманщик может направить свое искусство и на отношения с другими людьми. Это сложнее и интереснее.

Бывает, подведешь другого человека, обидишь его или повредишь ему как-то иначе – и начнутся разные переживания. Неудобство ощущаешь, совесть может свои экивоки выкидывать, сам в себе сомневаться начинаешь. Все это никуда не годится. Искушенный самообманщик ничего такого допустить не может. Зная тропы и закоулки своей душевной чащи, он себя на такую прогалину выведет, где солнышко светит и цветочки цветут, где он, что бы ни сделал, благодетелем будет себя чувствовать. Здесь он во всеоружии. Здесь любое угрызение будет наповал сражено неумолимой логикой самопонимания.

Но высшего взлета искусство самообмана достигает все же в самых тайных недрах собственной внутренней жизни. Здесь начинается охота на красного зверя! Живут в глубинах души человеческой особые существа. Могут на всю нашу жизнь замахнуться, всю ее под себя подмять, себе подчинить – если зазеваешься. Каждый слышал, наверное, про неумолимое чувство долга, про испепеляющую человека самоотверженность, про любовь, переворачивающую судьбу, и про других внутренних чудовищ, которые могут человека в свои могучие лапы заграбастать, да так уже и не выпустят. Против них не каждый самообманщик пойдет, тут нужна особая приверженность великому искусству. Здесь самообман высоких степеней достигает – чтобы силу эту нутряную закружить, заморочить, сетями опутать, снами овеять – и пусть лежит себе, лапу сосет, мечтами утешается. Чтобы чувство долга в мягкую доброжелательность перешло, ни к чему не обязывающую, чтобы самоотверженность постепенно смысла лишилась, чтобы любовь взаимным уважением обернулась…

Немало среди нас подлинных мастеров самообмана, есть с кого брать пример. Жаль, конечно, что не венчают их заслуженные лавры, что не украшены их жилища доблестными трофеями, что не слагают о них легенд, увековечивающих тайные внутренние подвиги. Одна награда у них – собственная их жизнь, исполненная спокойствия и философичности, озаренная нежным сумеречным светом великих побед над самим собой.

(Из книги В.Г. Кротова «Массаж мысли». – М.: Издательство «Совершенство», 1997. С. 30–32.) 1.2. Основы денежно-числовой психологии

М.Е. Литвак

Я не перестану говорить, что если то, о чем Вы говорите, Вы можете выразить цифрами, значит, у Вас действительно есть знание об этом; но если же Вы не можете представить это в цифрах, то Ваше знание скудно и совершенно неудовлетворительно… и Вы едва ли, даже в мыслях, приблизились к настоящему научному знанию.

Уильям Томпсон, лорд Кельвин

У педагога есть блестящая возможность. Повторяя много раз одно и то же, иногда начинаешь понимать, о чем ты говоришь. Еще на третьем курсе института во время изучения философии я запомнил цитату Гегеля о том, как определить стоимость вещи. Вначале нужно определить стоимость вещи самой по себе, затем связи этой вещи и будущее этой вещи. Такой подход позволяет определить не только стоимость вещей, но и стоимость человека, стоимость времени, стоимость общения и многое другое. Я со своими учениками уже много лет веду курс популярной философии и, как магнитофон, повторял эту цитату.

Помогла мне понять эту фразу одна из моих учениц, когда рассказала о своей попытке устроить личную жизнь. Она уже имела на это право, ибо за 4 года занятий в группе ее заработок увеличился в 10 раз, она приобрела квартиру, машину и получила 4 повышения по службе. К этому времени ей было уже 38 лет. До этого было неудачное, многолетнее проживание с мужем-алкоголиком и невротические скандалы с матерью.

Четыре дня подряд они красиво встречались – поездки на его машине, ресторан, цветы и пр. На 4-й день он ее спросил, любит ли она его. Она на вопрос ответила вопросом: «А что такое любовь?» Его ответ: «Это когда ты без этого человека жить не можешь» насторожил ее, грамотную и знающую определение Фромма, который считал, что любовь – это активная заинтересованность в жизни и развитии объекта любви. Она знала, что так объясняются в любви дешевые люди, скорее всего алкоголики. Она уже поняла, что перед нею дешевый человек. Можно было уже и сматывать удочки. Но все-таки она пошла к нему в гости. Жил он в трехкомнатной изолированной квартире, принадлежащей его маме, перебивался случайными заработками, нигде не учился и не имел четкого плана жизни.

Встреча проходила в его комнате. В течение 2-х часов мама с разными вопросами заходила к нему без стука 18 раз. Последнее ее посещение было связано с требованием отдать ключи от машины, ибо за нарушение правил дорожного движения по вине этого парня, находящегося в состоянии алкогольного опьянения, машину направили на штрафную стоянку. И только тогда ей стало все ясно – человек дешевый, опутанный психологическими связями с деспотичной матерью и с алкогольным будущим в форме тотального слабоумия. Таким образом, стоимость его имела отрицательную величину.

Моя подопечная радовалась, что все обошлось в 4 дня, а точнее в 12 часов, тогда как прежде ей потребовалось бы несколько лет, чтобы окончательно разобраться в ситуации.

Когда я и свою жизнь стал оценивать через призму числовой психологии, то понял правильность этого принципа, понял, что если бы я руководствовался им раньше, то добился бы большего и быстрее. Но об этом позднее.

Итак, что же и кого нужно оценивать? Необходимы:

Оценка времени.

Оценка вещей.

Оценка самого себя.

Оценка людей.

Оценка учреждения.

Оценка моральных догм.

Оценка времени. Давно известно, что время – деньги. И все мы повторяем эту заезженную фразу, часто не вдумываясь в ее смысл. Но здесь я скорее о себе. Так хочется привести еще массу цитат из Библии, высказываний философов, мудрецов, ученых… Не всегда мы можем распоряжаться своим временем. На него претендует начальство, государство, наши близкие, друзья, родные. Его у нас крадут без зазрения совести и, более того, обижаются, когда мы пытаемся защитить свое время от этого воровства. Но самые большие расхитители своего времени – это мы сами.

Однако не все время одинаково ценно. Самое ценное время – это свободное время. И это большое достижение человечества. Животным (а когда-то и древним людям) все свое время нужно тратить на добывание пропитания и на защиту от врагов. У них очень мало времени остается даже на секс и отдых. Развитие цивилизации привело к тому, что у человека появилось свободное время. И те, кто его правильно использовал, становились мудрецами, изобретателями, учеными, писателями, созидателями новых ценностей.

К сожалению, практически все люди, которые обращаются ко мне за помощью, попали в тяжелую ситуацию только потому, что они не думали, как использовать свое свободное время, а думали, как его убить.

Дорогой мой читатель, давайте подумаем, сколько же стОит Ваше время. И у каждого получится своя цифра. Она зависит от ваших планов, стремлений, мечты и пр. Хотя большого количества вариантов для подсчета этой цифры у Вас тоже нет. Например, когда Вы еще только были сперматозоидом, в компании 150 миллионов своих потенциальных братьев и сестер, секунды замешательства Вам стоили бы жизни! И Вы там не медлили, а вели себя очень верно и обошли 149 999 999 своих братьев и сестер. Их сейчас с Вами рядом нет. Но я Вас не осуждаю за их убийство. Ведь тогда мы с Вами не встретились бы. И дальше, после того как Вы обошли своих конкурентов-сперматозоидов, Вы тоже не ленились, продолжая выполнять программу, которая сформировалась у Вас в момент зачатия.

Итак, Вы завоевали право на жизнь. Но отдыхать Вам было некогда. Ведь Вы должны были выполнить программу, которая сформировалась у Вас в момент зачатия.

А программа-то эта очень сложная. Находясь в матке у матери, Вы должны были за 9 месяцев пройти двух миллиардный путь эволюции жизни на Земле от одной клетки до человека. И там Вы времени не теряли, Вы все это время тратили на себя. И хотя Вы его тратили на себя, то само собой получилось так, что Вы обрадовали и своих родных, да и государство.

В первые годы Вашей жизни Вы тоже не тратили зря времени, Вы тратили его на себя, но потом…

Мы все рождаемся принцами и принцессами для того, чтобы стать королями и королевами в своей профессии. Вот на это мы должны тратить все свое время.

Я предлагаю оценивать время в деньгах. Это всеобщий эквивалент, который позволяет сравнивать, казалось бы, несравнимые вещи, людей, явления и пр. Отталкиваюсь я от тех, кто читает мои книги, приходит на мои семинары, слушает мои аудиотренинги. Это – интеллигенция, студенты и старшие школьники. В общем, народ амбициозный, рвущийся вверх, желающий стать профессионалом экстра-класса. Кстати, другие меня и не интересуют.

Так вот, я предлагаю оценивать Вам Ваше время исходя не из сегодняшнего заработка, а из того, который Вы хотите иметь. Для интеллигента, человека, зарабатывающего своим умом, это примерно 150–200 евро в час. Новички, приходящие на семинар, обычно возмущаются. Но тем не менее я называю реальные цифры. На Западе их заработок еще больше. Да и в Москве, как свидетельствуют данные, полученные в интернете, квалифицированные специалисты (врачи, адвокаты, архитекторы, педагоги и пр.) получают примерно такие суммы. Бизнесмены, писатели, пользующиеся успехом, звезды экрана и сцены – намного больше. Но если кто-то из Вас не хочет зарабатывать такие деньги, то можете дальше не читать и продолжать дальше зря тратить деньги, то есть время.

А теперь я хочу побеседовать с теми, кто продолжает читать то, что я написал. Не ахти уж какая новая мысль. Но все-таки заведите дневник и ведомость потерянных денег. Кое-какой прейскурант мы составили.

1. Посещение дискотеки – убыток примерно 5–6 тысяч у. е. (5 часов самой дискотеки, подготовка к ней, восстановление формы и пр.). В это время квалификация ваша не растет, и Вы отдаляете приход того момента, когда будете получать искомый заработок.

2. Новогодние праздники – убыток до 250 тысяч у.е. (Две недели, а то и месяц предпраздничной суеты. Сам праздник с его ненужными разговорами и бесполезным времяпрепровождением. Если дело осложняется драками, конфликтами и обострением хронических заболеваний, то потери могут быть гораздо большими.) Самый убыточный праздник.

3. День рождения – убытки вдвое больше, чем от дискотеки. И самое главное: все хорошее, что говорят в Ваш адрес на Вашем дне рождения, нельзя принимать всерьез.

4. Свадьба. Говорят, что подарки иногда компенсируют расходы. Все это так. Но кто компенсирует время и выход из физической формы?

5. Куча всяких других праздников (майские, 23 февраля, 8 Марта и пр.) – убытки рассчитайте сами. Самый позорный праздник – 8 Марта. По-моему, к женщине нужно относиться хорошо круглый год.

6. Разговоры с подружками, встречи с друзьями, игры в карты, домино и другие способы убивания времени.

7. Пьянки, употребление наркотиков.

8. Компьютерные игры. Это бич XXI века. Опасность их велика и усугубляется еще и тем, что ей больше подвержены умные люди (как подростки, так и взрослые). Последствия такие же, как при наркомании.

9. Потери времени на производстве на пустые разговоры.

10. Потери времени в семье.

Хочу подчеркнуть: время, проведенное с любимой женщиной (мужчиной), нельзя считать потерянным зря. Подчеркиваю: с любимой(-ым). Время, проведенное с нелюбимыми сексуальными партнерами, – это зря проведенное время и, следовательно, убыточное. Для тех, кто ставит перед собой большие цели, это еще и опасно. Когда Вы добьетесь высокого положения, Вы тем самым улучшите биографию Вашего случайного сексуального партнера. Ведь если Вы взлетите вверх, а он останется внизу, все Ваши сексуальные связи всплывут. И возможно, секс с Вами будет самым ярким событием в жизни этого мелкого человека. Так как мы сегодня знаем всех случайных партнеров знаменитостей, которым в жизни похвастаться более нечем. А некоторые еще и пытаются навязать знаменитости отцовство своих детей…

Я не призываю Вас бороться с этими явлениями, но можно избежать посещения многих мероприятий. Наша группа на многодневные праздники выезжает за город. Чаще всего на берег Черного моря, где проводим обучение сложным приемам общения. Ни в гости ходить не нужно, ни приглашать к себе. Участники семинаров отмечают их оздоравливающее действие. Да и экономия средств значительная. И не осуждайте тех, кто участвует в традиционных праздниках. Это несчастные люди, ведущие скучный, безрадостный образ жизни. Здесь ты можешь получить толику радости – фальшивой, скорее всего, но все-таки радости.

Если Вас судьба закинула на эти мероприятия, постарайтесь извлечь какую-нибудь пользу. На дискотеке можно хорошо физически потренироваться, если будешь прыгать, а не переставлять ноги. Только не нужно заводить ни кратковременных, ни тем более долговременных знакомств.

Во время застолья можно отведать вкусные блюда. Но прийти нужно голодным. Искать себе сексуального партнера на этих мероприятиях опасно. Толковые люди избегают посещать подобные мероприятия. Для того чтобы Вас не споили, нужно научиться притворяться пьяным.

Исключением являются корпоративные вечеринки, банкеты, завершающие конференции, совещания. Здесь подбор людей неслучайный, а эмоциональный настрой, который возникает на этих мероприятиях, поможет укрепить связи и завести новые деловые контакты. Умение вести себя на таких мероприятиях может способствовать и улучшению дел. Здесь можно завести и стОящие знакомства. Здесь не так опасно даже устраивать личную жизнь. Все-таки имеешь дело с людьми, которые что-то да стОят, да и в деле ты этих людей видел, да и сам себя проявил. Правда, здесь лучше владеть техникой психологического айкидо. О поведении «в ритуале» подробно сказано в моей книге «Психологическое айкидо».

Об употреблении наркотиков и пристрастии к играм разговор особый. У меня как у психиатра-нарколога, конечно, есть ряд соображений по этим вопросам. Но это отдельная тема.

А вот о потерях рабочего времени на производстве мне хотелось бы поговорить подробнее, да и то – о неосознанных потерях времени. Сразу же хочу провести некоторую классификацию.

Потеря времени, связанная с действиями начальника, преподавателя и вообще руководителя. Только о ней я и буду говорить, ибо моя точка зрения такова, что за все отвечает начальник, ибо он организует производственный процесс. Я понимаю, что начальство моих книг не читает, но зато вы, мои дорогие читатели, когда станете начальниками, не будете воровать время – и тогда удержитесь на своих местах, а производство Ваше будет процветать даже в эпоху кризисов.

Итак, постараюсь поэтапно проследить, где у нас теряется время.

Утро, начало рабочего дня. Начальник проводит утреннюю планерку, пятиминутку, как говорят в лечебных учреждениях, хотя и там эта «пятиминутка» растягивается минут на 40. Мне более знакомы лечебные, научные, педагогические учреждения и армия. Но, как рассказывают мои ученики, та же картина наблюдается и на других производствах. Не всегда все приходят на утренний рапорт без опозданий. И начинается тогда перебранка между опоздавшим и руководителем. Часто руководитель задает глупый вопрос: «Почему опоздали?» На глупый вопрос всегда последует глупый ответ – обычно ссылка на транспорт. Мои ученики, которые пока еще не начальники, так не отвечают. Они говорят, что понос разобрал. И больше им подобных вопросов не задают. Если на эту перебранку уходит только 5 минут и на утреннем рапорте присутствует всего 20 человек, то теряется 100 минут. По нашим скромным подсчетам, теряется около 200 евро. Ведь в это время подчиненные могли поработать над своей квалификацией. А если во время планерки еще и переругается (беру лечебное учреждение) заведующий отделением с врачами, врачи начнут «наезжать» на медсестер, а медсестры – на санитарок, то после утреннего рапорта им еще нужно приходить в себя. Не может сестра хорошо попасть в вену, если ее всю трясет от утренней разборки. Ей нужно как-то разрядиться. Главное, есть на ком – на больных. Полноценный рабочий день нередко начинается через 1,5 часа. Да, а еще же друг с другом нужно обсудить нелепые действия руководителя!

Товарищи руководители, если о Вас много говорят подчиненные, то тогда они мало работают.

Многие руководители еще имеют дурную привычку без нужды шастать по подразделениям, отвлекая людей от работы. Один из них (директор супермаркета, мой ученик) жаловался мне, что, когда он проходит по торговым залам магазина с деловыми партнерами из других учреждений, продавцы никак не реагируют на его появление и продолжают работать. Он молодец, создал хороший коллектив, не теряющий времени, но осталось у него старое представление с застойных времен о том, что при появлении начальника все должны стать по стойке «смирно». Он был огорчен, а нужно было радоваться.

Рабочие конфликты. Они неизбежны, но неумение конфликтовать приводит к спорам. Начальство тогда прибегает к давлению, и силой, а не при помощи убеждения и доказательства, заставляет выполнить распоряжение. Подчиненный, конечно, выполняет его, но внутреннее недовольство вызывает эмоциональное напряжение. Разряжается каждый по-своему. Некоторые заболевают, и надолго. Есть даже такое выражение у медиков: «инфарктогенный начальник». Некоторые обсуждают действия начальства, то есть сплетничают. Некоторые потом срываются на близких. Чисто экономический ущерб от такого стиля руководства мы уже можем посчитать, но вот привлечь к ответственности мы не можем. Наших учеников мы обучаем психологически грамотно уходить от инфарктов, которые неосознанно (а иногда и целенаправленно) пытаются вызвать у них начальники. Начальники обычно не считают нужным обучаться психологически грамотному управлению.

Но начальство тоже не остается без наказания. Их наказывает сама жизнь – предприятия разоряются, увольняются лучшие сотрудники, ибо профессионал экстра-класса не будет долго терпеть не только хамского, но даже неуважительного отношения. Но даже если кто и терпит, то производительность его снижается. Да и язва, инфаркты и инсульты тоже поражают начальство еще больше, чем подчиненных. А наши ученики становятся начальниками.

Еще один пример кражи времени у подчиненных – это прием по личным вопросам. Многие начальники, когда возникают запарки, прежде всего отменяют прием по личным вопросам. Это начальник на прием по личным вопросам тратит 5—10 минут на человека. Но сотрудник тратит неизмеримо больше. Он готовится к приему в течение двух недель, а иногда и дольше. Обсуждает этот вопрос с родными и друзьями, иногда не спит ночами, тревожится, возлагает на него большие надежды. И вдруг… прием отменяется. Иногда дело доходит до того, что приходится даже обращаться за медицинской помощью, в том числе и к психотерапевтам. Вот мы и обучаем наших подопечных, как вести себя спокойно в таких ситуациях. Но подсчитайте убытки, если Вы согласны с нашими доводами, и Вы поймете, что это разбазаривание средств более значительное, чем любое хищение. Но к ответственности привлечь начальство мы не можем.

Примеров можно привести множество. Это и отсутствие социального пакета, и препятствие учебе, и трудности в организации лечения, и пр.

Большие бесполезные траты времени (в переводе на деньги это очень большие убытки) идут у нас в педагогическом процессе, начиная с детских садов и кончая институтами. И самыми большими растратчиками здесь являются педагоги, которые скучно преподают свои дисциплины. «В чем нет услады, в том и толку нет. Что нравится, то и изучайте», – писал великий Шекспир. Мы, преподаватели, силой можем заставить прийти на занятие, мы можем даже заставить выучить предмет, но ведь позабудет учащийся этот предмет после сдачи экзаменов. Плутарх писал, что на учащегося нужно смотреть не как на сосуд, который нужно наполнить, а как на факел, который нужно зажечь. К сожалению, даже в институтах почти весь педагогический процесс рассматривает студента, как сосуд, который нужно наполнить. И вот после сдачи экзамена все знания выливаются на помойку – и освободившееся место наполняется знаниями нового предмета. Судьба этих новых знаний точно такая же. И выпускник, получивший диплом врача, нуждается в «предпродажной подготовке» в течение нескольких лет, прежде чем его можно будет одного подпустить к постели больного. Думаю, что и в других вузах не лучше.

Когда я еще работал в нашем медицинском институте, у нас ввели свободное посещение лекций. Так студенты прекратили посещать большинство лекций. Нет, на некоторые лекции они ходили. Прошло несколько месяцев, и всех преподавателей, лекции которых студенты перестали посещать, вызвали и предупредили, что если они не повысят качество своих занятий, то их уволят. И качество лекций резко повысилось. Нет, я пошутил. Такого не было. Просто опять ввели обязательное посещение лекций. Вот и посчитайте, исходя из нашего денежно-числового подхода, какие убытки несут люди и государство из-за неосознаваемого воровства времени. Преподаватели не осознают, что они воруют, студенты – что у них воруют.

Но и сами студенты у себя воруют время. Да, мы не умеем учить, но и студенты не умеют учиться. Ведь ерунды преподаватели не говорят, но образно говоря, они манную кашу не в рот направляют, а в задницу, то есть дают информацию «пережеванную» и «переваренную». Правда, студенты, которые умеют учиться, ловят эту манную кашу ртом. Ведь есть в любом вузе студенты, которые, несмотря на тяжелое состояние педагогического процесса, все же уже прямо из института выходят классными специалистами. Некоторые даже умудряются к концу института закончить кандидатские диссертации. Вы хотите сказать, что таких мало. Да, мало, но они есть. Значит, в принципе это возможно. Учащиеся и студенты, не тратьте зря самое дорогое богатство – время. Не ходите на дискотеки, не играйте в компьютерные игры, а в свободное время посещайте кружки, секции, научные конференции, делайте доклады. В общем, растите. И на дискотеках побываете. Да на таких, где бывают достойные люди. Ведь каждая научная конференция заканчивается банкетом, балом. Там тоже танцуют люди, но люди умные и достойные. Там и сексуальные связи можно завести.

Зря потраченное время дорого обходится человеку. Ведь сейчас многие заканчивают по два-три вуза, да еще гордятся этим. А подсчитал ли кто-нибудь, какие потери несут люди и государство из-за того, что человек с самого начала не выбрал правильной специальности?

Не сказал еще о потерях времени в семье, в домашних условиях и после работы. Это конфликты между мужем и женой, родителями и детьми и пр. Кстати, нельзя конфликтовать дома. Вспомните учение Павлова об условных рефлексах. Если дома конфликтуют, то, едва попав домой, человек сразу же напрягается. Дорогие мои читатели, если Вам хочется поконфликтовать со своими близкими, то пойдите на улицу или в кафе. Один из моих подопечных с моей помощью разобрался, почему он стал вести командировочную жизнь. Это был профессионал высокого класса. Когда он был в командировках, никто не делал ему мелких замечаний. Ему было хорошо. Он радостный возвращался домой с желанием рассказать о своих успехах, но уже в коридоре жена ему делала замечания о том, что неправильно поставил туфли, не повесил на плечики пальто и пиджак, забыл снять брюки, плюхнувшись в них на кресло. Настроение у него сразу падало, и хотелось тут же уйти из дома. Я ему посоветовал считать домом гостиницы, в которых он останавливался, а собственную квартиру – полигоном, где он обучался светским манерам, а жену – тренером. Ведь в принципе не так уж плохо быть аккуратным. Да и почувствовал он себя сразу богатым. Во всех городах у него были квартиры. Все бы ничего, но стал он засматриваться на других женщин. Думаю, что скоро любовница у него появится, и если она не будет его «строить», будет радоваться его успехам и помогать в делах, то задержится она возле него надолго. Но поживем – увидим.

Книгу толстую можно написать о том, как люди зря тратят свое время и портят друг другу жизнь. Чего стоят только просмотры сериалов. Многие люди дома по два-три часа ежедневно просматривают сериалы. Они живут вымышленной жизнью этих выдуманных героев, которые делают такие глупости, которые трудно себе представить в реальной жизни. Я знаю, почему люди до самозабвения смотрят сериалы. Дело в том, что поступки героев настолько глупы, что зритель чувствует себя умным и как-то успокаивается.

Я с глубоким почтением отношусь к науке, литературе, искусству и средствам массовой информации, возможности которых трудно переоценить.

Немного позитива. Наука. Все, что в нас, все, что вокруг нас, все, что на нас, – это работа ученых. От них все начинается. Авторитет ученого у нас очень высок. Еще в библейских книгах было написано, что когда ученый идет по улице, то все должны его приветствовать стоя. А ученым эти же источники советовали поменьше посещать людные места, чтобы не отрывать людей от работы. Сейчас авторитет ученых у умных людей еще более повысился, несмотря на то что некоторые книги, фильмы, спектакли показывают ученого в виде дряхлого старичка с козлиной бородкой, шаркающей походкой, трясущимися руками, высказывающего дребезжаще-визгливым голосом давно всем известные мысли и нравоучения, тогда как общеизвестно, что ученый высказывает мысли, которые пока еще никому, кроме него самого, не известны. Ученые – это мужественные люди, умеющие глубоко и широко мыслить и готовые даже погибнуть, если это нужно, чтобы их идеи стали очевидными для всех и принесли бы человечеству пользу.

Я бы всем советовал заниматься наукой. Для этого необязательно поступать в аспирантуру, хотя, конечно, это неплохой вариант. Да и Вы все, дорогие мои читатели, занимаетесь наукой в тот момент, когда хотите выяснить причину тех или иных явлений, ибо наука – это продолжение здравого смысла. Но если бы Вы овладели еще и научными методами исследования, Вам легче было бы решать Ваши жизненные проблемы. Да и сексом с ученым заниматься гораздо интереснее из-за его изобретательности, широты мышления, глубины ума и творческого подхода. И наука очень экономит время.

Литература. Естественно, доброкачественная. Она даже в некотором роде идет впереди науки. Пушкин на век раньше ученых высказал мысль, что любить нужно самого себя. В религиозных источниках описаны почти все современные методы психотерапии. Книга служит мощным помощником психотерапии. Есть даже такой метод – библиотерапия. Шекспир, Гомер, Достоевский, да и вся классическая литература наполнены современными знаниями. Их только нужно уметь извлечь.

Искусство. Очень полезно посещение музеев. Там нет «фуфла». Начинаешь проникаться возможностями человека, и, если это часто делать, меняешься сам в лучшую сторону. А если тебе еще в этом поможет опытный экскурсовод, то уйдешь обогащенным. Посещение музеев может стать мощным психотерапевтическим средством. А музы-котерапия уже давно выделилась в самостоятельную ветвь психотерапии, как и танцевальная терапия.

Занятия спортом. Не уверен, что полезно заниматься профессиональным спортом, но без значительных физических нагрузок невозможна успешная умственная деятельность. Мозг забирает 20 % крови. И будем помнить, что гимназия происходит от слова «гимнастика».

Учет времени. При социализме был такой лозунг: «Социализм значит учет». Слово «социализм» можете смело поменять на название любого другого строя, и будет правильно. Я предлагаю «всеобщее подлежащее»: «Цивилизованная жизнь значит учет». В цивилизованных семьях всегда ведется учет доходов и расходов. Многие мои ученики, последовавшие этому совету, отметили определенную экономию средств и заметное улучшение материального благосостояния еще до того, как начали получать прибавки к зарплате.

Заведите бухгалтерскую книгу и для учета времени. Выделите в ней 6 разделов. Первый раздел посвятите себе любимому. В нем отмечайте, сколько времени Вы тратите на себя. Во втором разделе речь пойдет о деловых партнерах, т. е. о людях, с которыми Вас связывает трудовая деятельность: начальники, учеба, производственные действия с сотрудниками, переговоры и пр. В третьем разделе отмечайте время, которые Вы тратите на сексуальных партнеров. В четвертом разделе отмечайте время, потраченное на детей, в пятом – на родителей. Шестой раздел – это психологический хлам: так называемые друзья, более дальние родственники и другие люди, с которыми Вас практически уже ничего не связывает. Я не хочу сказать, что это плохие люди. Но для Вас это – хлам, так же как вещи, которые Вы уже годами не носите, но держите в шкафу. Все это нужно выбросить или приспособить к делу. Если Вы будете делать успехи в денежно-числовой психологии, то вскоре отметите, что все больше времени уделяете себе, партнерам по бизнесу. На детей и родителей Вы будете тратить все меньше времени и постараетесь перевести их в ранг сотрудников. Резко уменьшится или совсем станет пустой страничка, куда Вы вписывали «хлам». Или Вы их превратите в деловых партнеров, или прекратите с ними общаться.

Несколько сложнее стоит вопрос о трате времени на сексуальных партнеров. Кто-то из великих сказал: «Время, проведенное с любимой женщиной, нельзя считать потерянным зря». Здорово сказано! Но я хочу обратить Ваше внимание на слово «любимая». Время, проведенное с любой другой женщиной, которая любимой не является, не приносит пользы, но может причинить большой вред. Очень обременительно и затратно в плане потери времени иметь одновременно двух женщин. С точки зрения морали это аморально, с точки зрения бизнеса – невыгодно. Час, чтобы до нее доехать, часика два-три там нужно пробыть. При этом нужно же еще что-то и говорить. Как у нас на Руси говорится: «Взялся за грудь – говори что-нибудь». Нужно объясняться, почему ты живешь с плохой женщиной, а не с ней, любимой и хорошей. А всем известно, что, когда приходится думать во время сексуального свидания, с сексом могут возникать разные проблемы, ибо господь Бог дал нам голову для того, чтобы думать и чувствовать себя богоподобным, а на противоположном полюсе туловища дал орган для наслаждения, но крови дал только для обеспечения одного из этих органов. Далее тратится время на дорогу домой, а потом нужно же что-то объяснять жене, даже если не кладешь руку на ее грудь. Поэтому с точки зрения денежно-числовой психологии лучше вначале расстаться с сексуальным партнером, который тебя не устраивает, а потом заводить себе другого. Кстати, люди, перешедшие на интеллектуально-эмоциональное регулирование своих потребностей, гораздо реже совершают так называемые аморальные поступки, чем люди, старающиеся действовать по заповеди «Не прелюбодействуй».

Женщины! У меня нет патриархальных предрассудков. Те же самые рассуждения применимы и к вам. Невыгодно и затратно сразу иметь двух мужчин.

Но самые большие траты времени идут на сексуальных партнеров, с которыми сексуальные отношения не дошли до стадии завершенного секса – «партийной стадии» по нашей классификации. Некоторые часами могут думать о партнерах, с которыми у них отношения на уровне объятий, поцелуев и страстных взглядов – пресексуальная стадия или комсомольская по той же классификации (смотри книгу «Секс в семье и на работе»). Это бессонные ночи, душевные муки, стихи, разговоры на эту тему с друзьями и подругами, косметика, драгоценности и сексуальные навороты в одежде и пр. Очень затратное дело. Если человек идет на все эти муки, не став профессионалом и не имея достаточно денег для того, чтобы просто купить себе сексуального партнера, то это приводит к большому торможению его развития. В переводе даже на 100 евро в час – это огромные суммы.

Для некоторых моих учеников это было нечто вроде инсайта, озарения.

Когда одна студентка посчитала, во сколько ей обходятся разговоры с подружками и в какие суммы на самом деле выливается ее квартплата (она почти ежедневно вела пустые разговоры с квартирной хозяйкой), она довольно быстро нашла способ прекратить ненужную затратную болтовню.

Не хотите учитывать свое время – ну и не учитывайте. Можете следовать правилу Фрейда, который утверждал, что в этой жизни стоит делать только две вещи: любить и работать. Но можно перевести и иначе: «Любить и трудиться». Мне так больше нравится. Здоровый человек трудится, невротик работает. И вообще, работают – рабы. Хотя «труд» и «работа» часто понимаются как синонимы, я в этих терминах вижу свои нюансы.

Под работой я понимаю профессиональные действия, достигшие высокого уровня автоматизма, не требующие творческого подхода. Внешне работающий человек, занятый своим делом, выглядит гораздо привлекательнее человека трудящегося. Все движения выверенные, ничего лишнего, сам работающий человек спокоен. Качественно выполняя свою работу, он даже может думать совсем о другом, и работа от этого не страдает. Опытный водитель успешно ведет машину и еще может спокойно беседовать с пассажиром или разговаривать по телефону.

Когда человек трудится, то он делает дело, не вполне ему знакомое, ему трудно. Он должен постоянно что-то придумывать новое, чтобы выполнить задание или совершенствовать свои навыки. Когда человек трудится, он не всегда выглядит привлекательно. Движения его могут быть угловатыми, речь сбивчивой. Он может потеть, бледнеть. Дыхание его становится частым, пульс учащается. Но вот он овладел уже определенным навыком, и то, что раньше было для него трудом, теперь становится для него работой.

Помню, когда я был студентом и делал первые уколы, особенно внутривенные, то уставал неимоверно. При этом был налицо набор всех вегетативных реакций, а ощущение было такое, как будто побывал в парной. Я охотно выполнял эту работу, когда дежурил в отделении. Сейчас я делаю уколы хорошо, но интерес к ним я давно потерял. Хочется чего-то более сложного. И даже такое сложное дело, как чтение лекций, через какое-то время превращается в работу. Ты ее делаешь хорошо, но делать эту работу не хочется. И тебя тянет к чему-то новому, неизведанному, к тому, что ты еще не умеешь делать в совершенстве. Но работа засасывает, и еще неизвестно, как получится что-то новенькое, и ты продолжаешь делать одно и то же, тем более что делаешь ты это хорошо. Так формируется невротический страх нового, боязнь рисковать. А кто ничем не рискует, тот рискует всем. Это общеизвестно. В общем, кто себя не усовершенствует, тот может оказаться выброшенным из жизни, хотя в принципе хуже он не стал.

Вспоминаю судьбу одной квалифицированной машинистки, которая не хотела пересесть за компьютер. Ее услуги стали ненужными. Пришлось собачек разводить. В общем, если хочешь стоять на месте, нужно все время идти вперед. Мир же не останавливается в своем развитии. А если хочешь быть впереди мира, то нужно идти вдвое быстрее. Не я придумал эту мысль. Ее высказал Л. Кэрролл в сказке «Алиса в стране чудес». А я перефразировал. Хочешь быть в настоящем, работай на будущее.

Конечно, в любой деятельности должны быть элементы работы и труда. Причем не так уж много элементов труда нужно вносить в свою деятельность. Ну, хотя бы 10 %, но больше 30 и не нужно. Но что-нибудь новенькое ведь должно быть. Тогда с тобой будет интересно. Можно будет поддерживать отношения с одними и теми же людьми. А то придется гастролировать и менять круг общения. Но где бы ты ни был, что бы ты ни делал, какое бы впечатление ни производил на новых людей, есть один человек, который всегда сопровождает тебя. И его ты не обманешь. И он скажет тебе: «Опять ты делаешь то же самое». И тебе станет тошно от самого себя. И никакой хор похвал не заглушит этого ехидного голоса: «А это уже все было». Можно, конечно, постараться и не услышать его. Но тогда не удивляйся тому, что люди, увидев тебя, переходят на другую сторону улицы. Не удивляйся, если вскоре останешься без друзей, а близкие будут едва выносить тебя, а от сексуальных партнеров начнет тянуть холодком.

А там, глядишь, на выручку и болезни придут. Все же что-то новенькое, и тебе придется трудиться. Жизнь наполнится глубоким смыслом: обследование, лечение, улучшение, обострение, обследование… Да и общество новое появится.

В общем, если Вы трудитесь и любите, Вам не обязательно заниматься учетом затраченного времени. Все пойдет на пользу.

И, конечно, растите, дорогие мои читатели, меняйтесь!

Но хватит о цене времени. Давайте перейдем к оценке вещей.

Здесь тоже применим принцип Гегеля: сколько стоит вещь сама по себе, связи этой вещи и будущее вещи. Раздел этот будет короткий. Его я включил, чтобы проиллюстрировать универсальность принципа. Дорогие мои читатели, Вы знаете этот раздел лучше меня, каждый в своей сфере.

Возьмемся определить, сколько стоит земля. Подробно об этом писал Карл Маркс. Но и здесь применим философско-психологический подход. Сами понимаете, здесь имеет значение связи такой вещи, как земля. Где находится земля, какие у нее соседи и пр. Земля на Рублевке будет стоить дороже, чем земля в Алтайском крае, даже если по размерам и качеству почвы они одинаковы. Да и будущее этой вещи тоже влияет на цену. Один магнат покупал землю в пригороде растущего города. Ничего на ней не делал. Город разрастался, его пустырь оказался в центре города, и он продавал его за очень высокую цену. Но если бы город рос в другую сторону, то он бы разорился.

То же самое можно сказать и о стоимости картин, книг, рукописей и т. п. Часто при своей жизни художник продает свои картины за гроши, а когда приходит слава, часто уже после смерти, его картины продаются баснословно дорого. Этот небольшой раздел я пишу для творческих личностей. Если Вы верите в себя, не торопитесь продавать свое творчество или хотя бы не огорчайтесь, если не сможете продать. Если бы я мог предположить, что стану мало-мальски известным, я бы не торопился продавать свои первые книги. Их-то и книгами назвать нельзя. Так, брошюрки. С большим удивлением как-то увидел, что такая 60-страничная книжка на рынке продается сейчас за 300 рублей, т. е. по цене моей книги в 400 страниц. Года три назад во время ремонта я нашел с десяток таких книг. Я их реализовал, но не все. Парочку оставил. Возможно, напрасно оставил. Популярность ученого вещь нестойкая. Будет придумана какая-то новая, более простая и более эффективная методика, и обо мне все забудут. Но и потеря небольшая.

Мне известна такая история. В неосознаваемой ненависти к своему отцу один молодой человек с удовольствием сжег школьные дневники отца, его похвальные грамоты и прочие свидетельства заслуг, которыми отец его корил. Как это иногда бывает, отец его вдруг приобрел большую известность. За этими материалами шла большая охота. Мог бы неплохо заработать. В общем, погорячился парень. Не определил будущего своего отца. Списал его в тираж раньше времени. Хорошо хоть золотую медаль, дипломы и аттестат зрелости не уничтожил.

Да и вещи старые уничтожать нужно с разбором. Может быть, через какое-то время они приобретут большую ценность. Но и хлам хранить не стоит.

Оценка себя. Да и человек что-то стоит. В США, когда нанимают специалиста, его спрашивают, сколько он стоит. Для нас это кажется диким. Но если мы хотим быть такими же развитыми, как и западные страны, то следует кое-что у них перенять. Здесь также подходит гегелевский принцип с использованием идей великого экономиста Карла Маркса. Кстати, меня удивляет, что многие профессиональные экономисты не знакомы с его работами. А ведь законы товарного производства, которые он открыл и описал, никто не отменял, да и не отменит. Будут они действовать.

Итак, стоимость вещи в себе, самого человека как такового можно определить почти по Марксу. Вычислить все материальные вложения в процессе производства человека, начиная с его зачатия. Само зачатие потребительскую стоимость имеет, но стоимости как таковой не имеет. Здесь парочка думает о своем удовольствии, и ей за это платить не нужно. Но потом начинаются траты. Мама его вынашивала, рожала, в женской консультации за ней наблюдали, роды тоже что-то стоили. Так что к моменту рождения ребенок стоит, и стоит не мало. Затем одежда, кормление, образование, медицинское обслуживание и многое другое. Вкладывается в него много, а прибыли пока нет. Почему же средства в ребенка вкладывают не только родители, но и государство? Они вкладывают, потому что рассчитывают на отдачу в будущем.

Вообще-то правильное воспитание детей, кроме всех моральных аспектов, еще и очень выгодное предприятие. Если воспитание идет правильно, то, с точки зрения Маркса, после 10 лет ребенок уже должен давать прибыль. Маркс, может быть, немного загнул. Сейчас образование стало более сложным. Может быть, не стоит ждать так рано прибыли от человека, но к окончанию вуза, то есть годам к 20–25, человек уже должен стоить что-то реальное, а не только ждать пользы от него в будущем. Думаю, что это возможно. Такую модель я уже создал, и у нас были случаи, когда из вуза студент выпускался с квалификацией кандидата наук. Эти соображения я излагал в своих работах и направил доклад в правительство. Сейчас он находится на рассмотрении.

Итак, вначале определите, сколько стоите Вы, дорогой мой читатель. При сомнениях оценивайте себя по самым высоким своим достижениям. Случайно на два метра прыгнуть нельзя. Если один раз прыгнули, значит, можете прыгать так всегда. Просто нужно убрать обстоятельства, которые мешают Вам прыгать все время на эту высоту. И еще напоминаю: «Бог “фуфла” не делает. В “фуфло” мы превращаем себя сами». Сюда войдет Ваша зарплата и Ваше имущество. Но самая главная ценность – это Ваши навыки. Оценивать нужно только такие навыки, при помощи которых Вы можете зарабатывать себе на жизнь. Я многих женщин разочаровываю. Некоторые из них считают, что умеют шить, готовить, стирать, вести домашнее хозяйство, воспитывать детей и пр. Но на проверку выясняется, что ничего этого они делать не могут. Даже манную кашу сварить! Но не в кастрюльке, а в 300-литровом котле. Убедился на собственном опыте. В турпоходе мы хотели сварить в ведре манную кашу, и никто из женщин не взялся за это. Я, работая старшим врачом полка, хотя бы видел, как это делается. И сварил все-таки. Мало кто решился бы заняться воспитанием других детей и брать за это деньги. Может быть, они бы и взяли, но кто бы им дал.

Навыки – это основное наше богатство. Греческий философ говорил: «Все свое ношу с собой». Он как раз имел в виду навыки. В этом отношении в очень выгодном положении находятся адвокаты, массажисты, врачи-психотерапевты, преподаватели, воспитатели, лекторы, писатели. Чуть похуже положение у парикмахеров, портных, садовников. Им все-таки кое-какое оборудование нужно. Но и другим специалистам тоже неплохо. Хирургам, конечно, нужна оборудованная операционная, но очень хорошего хирурга таковая ждет. И если Ваши навыки не дают Вам достойного заработка, то значит, Ваши навыки еще недостаточны. Если я эти мысли высказываю среди педагогов и врачей, то слышу гул возмущения. Но у меня есть чем на это парировать. Мои дети перед поступлением в институт год учились у репетиторов. И платил я им хорошие деньги. И не жалею. Они, наконец, научились учиться. Я бы с удовольствием обратился за помощью к учителям, у которых они учились в средней школе, но те не решились браться за это дело.

Кстати, у этих педагогов я тоже кое-чему научился. Это, прежде всего, отвечать за результат. Они отчисляли тех учеников, которые с их точки зрения не смогли бы подготовиться к экзаменам и выдержать их достойно. Помню, одна из матерей умоляла продолжить занятия с дочкой и обещала не предъявлять претензий, если та не поступит в мединститут. Он отказался. Я немного задержался и спросил, почему он отказал. Он мне на этот вопрос не ответил, а спросил, каким образом я его нашел. Я все понял. Дочь моего друга успешно поступила в институт. К поступлению она готовилась у этого же преподавателя. И если бы он не давал такой гарантии, то через какое-то время потерял бы всю клиентуру. Я с интересом наблюдал за их работой. Они готовили только для поступления в мединститут. Обратился к одному преподавателю. К остальным он направил меня сам. У них были специально разработанные методички. Они потом ходили на экзамены и интересовались, как сдают экзамены их подопечные. Интересовались, какие вопросы задавались, как они на них отвечали и т. п. Они моментально вносили соответствующие коррективы в свои программы.

Они мне рассказали, как стали репетиторами. Один из них был врачом. К нему обратилась медсестра, которая готовилась поступить в мединститут, с вопросами по химии. Он ей помог. Она поступила. Потом он помог еще нескольким медсестрам. Они тоже успешно сдали этот экзамен. «Сарафанная» почта быстро разнесла по Ростову эту весть. И только потом он уже стал брать за это деньги. Да и то вначале ему их предложили. Кстати, и работу врача он не бросил.

Потом и мне это помогло. Я выработал принцип повышения квалификации. Нужно что-то научиться делать так, как этого никто не может, и постоянно совершенствовать этот навык. В принципе, я был квалифицированным психиатром. Работа в клинике и преподавание на факультете усовершенствования врачей сделали свое дело. Но свои фишки в работе я целенаправленно совершенствовал. Я собирал всех этих больных со всей области, изучил всю литературу, и у меня стало неплохо получаться. Именно здесь я был лучше всех в нашей округе. А тут еще и частную практику разрешили. В общем, все стало на свои места. Кстати, психиатрию я не забыл. Более того, из-за частого повторения лекций, мне кажется, что я скорее забуду, как меня зовут, чем психиатрию.

Эти наблюдения принесли и мне пользу. В психиатрии у меня были занятия по всем темам. Но больше всего мне нравилось читать лекции по психотерапии. Нас еще заставляли заниматься санпросветработой. Это были годы застоя, и тогда вообще речи не шло о том, чтобы тебе за эти лекции платили. Лекции мои нравились. Но и мне нравилось их читать. Я стал нарасхват. Потом все мои временные возможности закончились, и в одном случае я отказал. Меня спросили, а сколько мне за лекцию платят. Я сказал, что читаю их бесплатно. Мне предложили за лекцию такую цену, что у меня хватило мужества отказаться от части бесплатных лекций. Кстати, когда я читал лекции, то очень волновался и записал их полный текст. Эти записи и легли в основу моих книг.

Хочу привести еще один пример. Моя подружка – кстати, одна из первых моих учителей по психиатрии – стала заниматься дозированным голоданием. Вначале – чтобы помочь себе. Потом стала этим методом лечить больных. Потом ей дали возможность лечить больных только этим методом. Она его знала досконально. Ездила на учебу и учила других. В дальнейшем стала руководить центром, в котором одновременно лечится более 200 больных со всего мира.

Вот я и высказал свои мысли о том, как повысить себе цену и потом продолжать ее повышать. Но к следующей профессии нужно приступить только после того, как стал профессионалом в предыдущей. Мало ли что может случиться. Если вдруг потребность во мне как в просветителе, психологе и психотерапевте упадет, то вернусь к психиатрии. Психически больных в кризисное время меньше не станет. А высокая квалификация быстро не разрушается. На себе проверил. Я уже много лет вне психиатрии, но иногда читаю лекции по психиатрии. Разделы диагностики. Выясняется, что ничего я не забыл. Вот только новых лекарств не знаю. Поэтому назначать лекарства не берусь. В общем, навыки быстро не пропьешь.

По мере Вашего роста Вам попутно придется, чтобы успешно функционировать, приобретать и массу других знаний – языки, экономика, юриспруденция, педагогика и пр. Но все это осваивается обычно без особых усилий.

Я в основном имею дело с интеллигенцией. Хочу еще раз напомнить о роли физического развития.

Более подробно о том, как работать над собой, я рассказываю в книге «Как узнать и изменить свою судьбу».

Когда же можно считать себя уже материально независимым и в принципе дорогим человеком? Вот критерии, которые, с моей точки зрения, достаточны для того, чтобы потом спокойно заниматься самоусовершенствованием и повышать свою стоимость.

Материально независимый человек независимо от пола должен уметь содержать себя, супругу(а) и детей. А стабильной семьей можно считать такую семью, где оба супруга отвечают этим критериям. Женщины иногда на лекциях, когда об этом говорю, крайне возмущаются, почему они должны кормить мужа. А кто говорит, что должны? Я все время говорю, что должны уметь. Для счастливой жизни это крайне необходимо. Как я могу понять, любит ли меня жена, если она материально от меня зависит? Это еще необходимо и для безопасной жизни. А вдруг со мной что-нибудь случится? Мои же дети могут погибнуть, если жена не сможет их вытянуть без меня. Я дитя военных лет. Мать смогла меня сохранить. Не все женщины во время войны смогли спасти своих трехлетних детей.

Итак, со своими навыками Вы разобрались. Будьте объективны и честны с собой. Если Вы не можете уволиться с работы, но работать там невозможно, то у Вас нет материальной независимости. Составьте план мероприятий на тему: что нужно еще сделать, чтобы перестать зависеть от начальника, и планомерно все свободное время посвящайте этому занятию.

Разберитесь теперь со связями. Я здесь не имею в виду знакомства, родственные связи, групповые и пр. Они имеют не очень большое значение для повышения ценности человека. Конечно, если связи у Вас есть, то отказываться от их помощи не следует, но нужно все время думать, что эта помощь может внезапно иссякнуть, и постараться как можно быстрее от нее отказаться. Поэтому не отказывайтесь от помощи родителей, родных, жен, мужей, но и не держитесь в этой жизни только на этой лонже.

Эти внешние связи никого не удержали и не вознесли наверх, хотя некоторым помогли. У нас часто ходят сплетни о том, что некоторые артисты состоялись из-за того, что у них были родственные и постельные связи. Не исключено, что это помогло, но и только. История нам показывает, что у многих великих людей дети так и не состоялись, хотя дорога им была открыта. Многих актрис осуждают за то, что они спят с режиссерами. Не вижу ничего в этом плохого. Не одним же сексом они занимаются. Режиссер потом и об искусстве что-то может рассказать. И потом: почему нельзя влюбиться в великого человека?

Сейчас кризис. Но кто к кризису хорошо подготовился, тому не страшно. Для него кризис будет трамплином для роста.

Здесь я хочу поговорить о связях внутренних, сидящих в нас, постоянно нас жующих (это устаревшие моральные догмы, принципы, обычаи и пр.). Вы, наверное, заметили, как хороши люди на отдыхе, конференциях, командировках и как их ценность сразу падает, когда они возвращаются домой. Но я даже не об этом. Я сейчас говорю о связях, образовавшихся в период раннего детства, которые мешают решить проблему своего счастья. Это те самые флажки, через которые не может перепрыгнуть волк и которые не дают человеку использовать весь мир полностью. Нельзя за флажки, и все. Почему нельзя? Это не стена. Это просто флажки.

Извините, но я опять о себе. Давняя история 1990 г. Я уже был как будто бы состоявшимся человеком с достаточно высокой зарплатой. Я вел самостоятельно курс психотерапии, был главным психотерапевтом области, получал приличную зарплату и даже подал к защите кандидатскую диссертацию. В это время одна дама, специалист по оздоровительным методикам попросила меня помочь провести ей мероприятие с большим количеством участников.

Собрала она около 700 человек. С отдельными группами я и проводил вполне научные лекции по психологии общения. Работал я у нее три дня. За эти три дня она оплатила мне 9 месячных моих окладов. По старым деньгам я заработал на половину машины. Я был очень доволен, и она тоже. Она предложила мне сотрудничество. Я согласился. К этому времени она разъезжала по СССР от Магадана до Калининграда с оздоровительными семинарами и пригласила меня в них участвовать. Я пытался найти совпадения моих «окон» с ее семинарами. Беседа наша продолжалась около 5 минут. Прервала ее она заявлением: «Я с рабами не работаю». Я обиделся, а позже понял, что она была права. Что меня останавливало? Институт, звания, должности? Так уже давно ничего хорошего от института я не имел. Одну мою диссертацию мурыжили до тех пор, пока она не устарела. С защитой второй тоже шла никому не нужная возня. Самостоятельный цикл психотерапии делать не разрешали. В конечном итоге я его сам организовывал за пределами нашего института. Нет, мне, конечно, помогали, но совсем другие люди, с институтом никак не связанные. Но тем не менее мне и в голову даже не приходило вполне естественное и разумное решение – уволиться и начинать работать с ней. Думаю, что в тех условиях я бы быстрее и легче добился того, чего я добился. Что же меня держало? Вот именно мои внутренние представления о том, что работа в институте – самая престижная работа в мире. И эта идея меня держала в институте еще 11 лет. Уволился я в 2001 году, хотя духовно с ним я распростился уже в 1998, претерпев ряд нравственных пыток. И после увольнения у меня начался настоящий успех и свободная жизнь. А чем я сейчас занимаюсь? Да тем же, что предлагала тогда та дама, специалист по здоровью, – просветительской деятельностью и разъезжаю по всей России и странам СНГ, да и, можно сказать, по всему миру (США, Германия, Англия, Болгария и др.). Меня приглашали для выступления в Думу, я работал с Олимпийской сборной России. Мои ученики добились высокого положения и написали уже около 20 книг. Никогда, работая в институте, я этого не достиг бы. А сейчас мне 71 год и меня или уволили бы, или ходил бы просился продлить мое пребывание в институте еще хотя бы на год. В общем, я уже тогда был достаточно дорогим специалистом, но неразорванные внутренние связи сделали меня значительно более дешевым.

Дорогие мои читатели, разрывайте устаревшие связи, эти невидимые путы, которые держат Вас на месте прочнее стального каната, опутывая руки, ноги и головы, превращая в кокон, в котором живет живая, мятущаяся душа. Это нелегко, это необходимо и это возможно, ибо за Вас Бог, или природа, – называйте, как хотите. Помните, что вашу программу выполнить необходимо.

И тогда стоимость Ваша возрастет, ибо будущее Ваше будет прекрасно. Начнется Ваш бурный рост. И вам тогда удастся выгодно себя продать на рынке труда, несмотря на кризисные годы, ибо пока таких свободных от предрассудков людей не так уж много. Но они есть, они уже занимают высокие посты. Они нуждаются в вас, свободных, желающих вырасти, на пользу себе и нашей страны. Они Вам помогут. Вам нужно только освобождаться от этих пут. А их много. Всех и не назовешь. Это предрассудки национальные, сословные, половые, возрастные, расовые, клановые, групповые, религиозные и пр. Избавиться от предрассудков и предубеждений не так уж просто, но можно. Для этого иногда нужно мужество льва. Но стоимость Ваша тогда резко вырастет, ибо предрассудки часто тормозят наше будущее. А если у человека нет будущего, то его настоящая стоимость, какой бы высокой она не была на текущий момент, сразу уменьшает стоимость будущую во много раз. И еще раз хочу подчеркнуть, что основная опасность идет от внутренних пут.

Можно о каждом предрассудке говорить очень подробно. Но я скажу лишь о некоторых:

Национальные предрассудки мешают в делах и личной жизни.

Правда. Это понятие, которое не существует, ибо не имеет цифры. Правда – это чисто субъективное решение. Например, тренер по баскетболу решил бы, что я маленького роста. Тренер, занимающийся лошадьми, считал бы меня высоким. Для кого-то я среднего роста. Следует говорить об истине. А истина имеет цифру. Мой рост – 172 см. Все споры сразу прекращаются. Пред цифрой все склоняются.

Справедливость – несправедливость. Все сказанное о правде можно отнести и к справедливости. Сколько зря времени уходит на разговоры на эту тему! Может быть, Вам поможет мысль Гегеля: «Все действительное разумно, все разумное действительно. В своем развитии действительность развертывается как необходимость». Как я это понимаю? Все, что со мной происходит, не может не произойти. Если мне что-то не нравится – меняй себя, но не трать время на рассуждения о справедливости-несправедливости. Все справедливо! Начнет закономерно происходить что-то другое.

Искренность… ладно, хватит! Ведь все сказанное выше к искренности тоже применимо. Остальные понятия, в которых нет истины (то есть цифры), обсудите сами с собой. Некоторые понятия начинают существовать только после того, как приобретают цифру.

Благодарность. Благодарность очень легко выразить в цифрах, точнее в свободно конвертируемой валюте. Некоторые считают, что если благодарность выражать в деньгах, то это не благодарность. Но, на мой взгляд, благодарность, которая имеет цифру, более определенна, чем без нее.

Любовь. Если понимать, что любовь – это активная заинтересованность в жизни и развитии объекта любви, то Вы сможете оценить размер моей любви, если Вы ее примете. Ведь я активен, я заинтересован в Вашем развитии. Если, используя идеи, о которых Вы узнали от меня, Вы улучшили качество своей жизни, Вас повысили в должности, увеличили зарплату и вы смогли наладить семейные отношения, перестали болеть, то Вы сможете измерить силу моей любви к вам. Счастья вам, дорогие мои читатели!

Кейс «Сколько стоит слово»

Из практики Татьяны Солдатовой

Часть 1

Владимир Сергеевич, 40 лет, хорошее высшее военное образование. По стечению многих обстоятельств почти сразу начал работать не по специальности, на гражданке. Его можно охарактеризовать как человека цельного и с ценностями. У него даже внешний вид производит впечатление: видно, что он «человек весомого слова» – крупный, с хорошо накачанными мышцами, «медвежьей» походкой, с размеренной речью. Начинал работать в госорганах, любые задачи решал последовательно, держал слово, не отлынивал. Так как была семья, два сына, всегда требовались деньги. В какой-то момент сослуживец его порекомендовал в солидную частную компанию, куда просто так, «с улицы», не брали. Работа была совсем незнакомая, связанная с финансовыми продажами, очень далекая и от его военной специальности, и от предыдущей «гражданской». Но он с упорством взялся ее осваивать, изучать продукт, строить отношения с клиентами. Очень скоро к нему стали прислушиваться, появились свои клиенты, которые знали, что он не будет лукавить, посоветует точно и объективно. Один из клиентов его там заметил и, когда ему кому-то надо было доверить ведение большого проекта со множеством согласований и финансовых потоков, позвал его к себе. И вновь те же его качества: упорство, объективность, умение открыто говорить о том, что видит и понимает, а главное – держать обещания, в короткие сроки вывели его на первые управленческие позиции в компании. Оцените, как изменилась его стоимость, в каких единицах? В чем это будет выражаться?

Часть 2

Сами понимаете, стоимость его росла, но не только от вложений его в чисто профессиональное развитие, но и в «стоимость» его слова. У компании были работы на рынке с высокими рисками, связанные с достаточно крупными суммами, соответственно, с клиентами требовательными, осторожными, статусными. Самых «сложных» постепенно стали «переводить» на него. Однажды в компании появился клиент, от которого последовательно отказались другие компании и уже готовы были отказаться и в этой – слишком тот был «вредным». Владимир Сергеевич случайно услышал разговор экономиста. Когда серьезная дама с большим опытом в сердцах говорила об этом клиенте после переговоров: «Да козел он! Сам не знает, чего хочет, бодается по каждому пункту!» Владимир Сергеевич уточнил, а какова сумма сделки? Пять миллионов? Только на этом этапе, и дальше еще пять? Подумал и сказал: «Человек, который собирается заключить с нами договор на 10 миллионов, отдать нам эти деньги, по определению не может быть козлом. Надо понять, чего он хочет». И поехал на переговоры сам. Он потом рассказывал, что они действительно «бодались», ссорились и вновь возвращались к переговорам, но эти деньги в компанию пришли. Сделку и всю работу все время курировал Владимир Сергеевич. Заказчик постоянно «капризничал», менял и ужесточал требования. Владимир Сергеевич с ним общался, решал, договаривался, и если договаривался, то следил, чтобы ни на одном этапе работы от договоренностей его сотрудники не отступали. Жизнь – штука достаточно непредсказуемая. Но в ней можно предсказать тенденции. Как может сложиться дальнейшая судьба нашего героя, даже если жизнь повернется неожиданной стороной? Какие тенденции видны?

Часть 3

Так получилось, что собственники компании, в которой он работал, в какой-то момент не договорились между собой о дальнейших стратегиях ведения бизнеса. И в результате Владимир Сергеевич и еще большая команда специалистов высокого класса остались без работы. Так бывает. Эти люди ему верили, готовы были с ним работать дальше, но для старта такого бизнеса нужна была приличная сумма (очень приличная, называть не буду). Никаких активов, под которые можно было взять такой кредит, у него не было. И времени на медленную раскрутку «с нуля» тоже не было, в этом бизнесе не бывает такого шанса, да и люди ждать не могли. Он поехал посоветоваться к своему «вредному» клиенту, тот выслушал, спросил, какая нужна сумма, и сразу ему ее дал. Без залогов, поручителей и даже расписок – просто под его слово. Через месяц его бизнес с 50 высококлассными сотрудниками начал работу. Все отношения с клиентом строил сам Владимир Сергеевич, и под его слово, под его «славу» человека бескомпромиссного, порядочного, который держит обещания, умеет подобрать людей в команду и организовать работу на высоком качественном уровне, стали заключаться крупные сделки. За год он отдал занятые деньги, при этом без задержки выплачивая своим специалистам достойную зарплату, как и обещал в самом начале. Получилось, что его слово, его отношение к людям имели даже более высокую стоимость, чем его профессиональные навыки. Кейс «Цена таланта»

Часть 1

История вторая, практически идентичная в тенденциях с предыдущей, но очень разнится по всем деталям. Другой город, в другой части страны. Совсем молодой человек, Вячеслав. На начало истории ему не было 30 лет. Он из глубинки, как говорят, а попросту из села; очень простые родители. Веселый, неугомонный, экспериментирующий с жизнью. В качестве эксперимента ушел из института, пошел в армию сам, попал в Чечню в последнюю войну. Вернулся, не сломался, не зациклился на этом и начал искать работу. Устраивался менеджером в разные компании. В силу характера отлично ладил с сотрудниками и клиентами, но долго не задерживался на одном месте: становилось скучно. В какой-то момент вообще сидел без работы, даже впадал в депрессию по этому поводу. Думаю, что многие бы уже предположили, что ждать от этого юноши особо нечего. Так? Или есть другие версии прогноза?

Часть 2

Это на поверхностный взгляд, если не анализировать характер, ценности, способности, можно подумать, что этот молодой человек будет оставаться не у дел. А при этом он каждый раз очень быстро осваивал опыт, что в сочетании с огромным желанием учиться, развиваться, строить отношения становилось его ценным багажом. На последней работе его заметил один из клиентов намного старше его, оценил его способности, открытость, честность, включенность в дело, которым занимается. Все свои сделки стал вести только через него. Когда Славе опять стало тесновато в компании, именно этот клиент предложил ему денег и помощь на открытие своего дела. А в свое дело Вячеслав смог вложить свои таланты по полной, очень быстро оправдав доверие своего старшего друга. И? Рынок-то штука жесткая, выживет ли молодой экспериментатор?

Часть 3

Компании Вячеслава скоро 10 лет, она нашла свое место на рынке и постоянно его отвоевывает. Он сам скоро получит второе управленческое образование. В компании уже три направления деятельности, во многом благодаря его умению строить отношения. И сотрудники под стать ему подбираются. Мы две сессии организационного развития в год с ним проводим, а то, бывает, и три, при необходимости. Летаем в другую часть страны уже больше пяти лет. И они действительно развиваются сами и развивают компанию в хорошем темпе. Сотрудники очень доверяют Вячеславу, готовы за него «в огонь и воду». Хотя те, кто не привык двигаться в таком темпе и быть в ответственных отношениях в команде, долго не задерживаются, отсев идет быстро. Такой обмен ценностями. Может показаться, что истории и наши герои несколько трафаретно-нравоучительные, но учтите, что чаще всего мы работаем с определенным типом управленцев – желающих и умеющих ценить себя, других и найти возможность обмениваться ценностями самого высокого уровня. Иначе жить неинтересно, пресно и в каком-то смысле «дешево» – слишком мелкие цели и ценности. И нам и им охота замахиваться на более дорогие сделки с жизнью. Тут главное не путать, не профанировать, не обесценивать и не нагружать пафосным «сусальным золотом» дешевые подделки.

Кейс «Не все то золото, что блестит»

Часть 1

Это будет большая и поучительная, в хорошем смысле этого слова, история. И кейс из десяти частей, настройтесь.

Мы познакомились с Леонидом более 15 лет назад, когда его, только что назначенного руководителя отдела продаж, собственник отправил к нам «на беседу». Мы сидели в комнате переговоров с моей коллегой Ириной – яркой, острой на язык молодой барышней – и проводили интервью с сотрудниками. Побеседовали с собственником, маркетологом, рекламщиком и уже были немного «на взводе», потому что проблем с продажами вырисовывалось все больше, а изначально нам преподнесли задачу как «просто немного подтянуть и увлечь продавцов».

Когда Леонид появился, мы уже готовы были его «пытать», чтобы разобраться, что же на самом деле происходит в продажах. Вошедший молодой человек взглянул на нас, присел на краешек стула, опустил глаза – и больше до конца беседы их не поднимал, отвечал негромко, не очень уверенно. А моя напарница, психолог, задавала ему вопросы все каверзней и каверзней, всячески его провоцируя, чтобы разговорить, вывести, наконец, на беседу начистоту. Леонид не поддавался, активности не проявлял и, казалось, готов был вообще «спрятаться в раковину и не выглядывать оттуда». В ответ на вопрос: «Как Вы оцениваете свое влияние на рост продаж и чего ждете в результате тренинга?» промямлил: «Стараюсь. Я буду стараться». Мы с Ириной переглянулись в какой-то момент и поняли, что дальше продолжать смысла нет – парень эмоционально закрепощен, явно не в теме и вообще для новой должности слабоват. Какой он продажник, а тем более руководитель, если двух слов по рабочим вопросам связать не может и еще и в глаза не смотрит? Решили, что соберем информацию из других источников, а уже на тренинге приглядимся, кого из продажников поактивнее порекомендовать на его место.

Такое вот первое впечатление. Оценку его стоимости для предприятия и для должности мы поставили самую низкую. Собственнику сразу говорить не стали: обычно наши рекомендации идут уже в конце проекта, и мы стараемся быть максимально объективными – это все-таки судьба человека. Но почти определились. Как думаете – правильно? Вы бы как поступили на нашем месте? Особенно мне интересно Ваше мнение, если Вы собственник или имеете отношение к подбору персонала, а потому за неправильный подбор кандидата расплачиваетесь не только номинально, но и реальными последствиями. Подумайте, не спешите читать дальше.

Часть 2

Так получилось, что мне нужно было еще несколько раз приехать в их компанию в процессе подготовки – уже одной, без коллеги. Я общалась с разными людьми, а девушку-маркетолога вообще знала очень давно, еще по университетским программам. И я обратила внимание, что все о Леониде отзываются тепло и с уважением. Решила расспросить свою знакомую маркетологиню. Она мне рассказала, что Леонид в компании давно, почти с самого начала предпринимательской деятельности, пришел совсем юным. Его семья – беженцы из Чечни. Знаете, как было, когда люди в одночасье лишались всего: дома, работы, и были счастливы, что смогли остаться живы. Когда перебрались в Россию, очень сложно было найти работу, и когда Леонид попал в компанию, он безотказно брался за все, что поручали. При этом держался с достоинством, внимательно и вдумчиво выполняя задачи, поэтому его ценил и собственник, и сотрудники.

Тут я уже решила поговорить с ним еще раз, но уже один на один. Когда я без излишней уже ажитации объяснила свой интерес и обозначила, что хотела бы прояснить в результате встречи, Леонид раскрылся совершенно с другой стороны. Было очень глубокое понимание ситуации, здравые рассуждения, хорошее управленческое видение профессионального уровня каждого из продавцов, хотя он действительно совсем недавно занял эту должность. Но глаза все равно поднимал редко. Я спросила напрямую, как он сам относится к такой своей манере общаться, ведь он продавец и переговорщик. Тут он так же спокойно и серьезно сформулировал запрос на работу с ним. Сказал (что меня очень удивило), что уже поговорил с собственником, узнал, что у нас в плане работы есть несколько консультаций для управленцев, и он просит уделить ему время, чтобы показать его слабые места и зоны роста. (Про его странное поведение на прошлой встрече я сама сообразила, что это скорее культурные несовпадения: парень из Чечни, и, хоть сам не мусульманин, но есть свои стереотипы поведения. А тут две женщины буквально напали, да еще и с провокационными вопросами. Я уже не говорю, что моя Ирина и одета была не как мусульманка, мягко говоря.) Итак, в первоначальном прогнозе мы ошиблись, но чего ждать дальше от этого старательного скромного юноши?

Часть 3

В общем, на тренинге и в процессе консультаций мы открыли в Леониде целый спектр талантов: и продажник увлеченный, хорошо погружающийся в процесс, и при этом умеющий становиться над ситуацией, и умеющий смотреть вперед управленец, и новатор, постоянно ищущий и внедряющий что-то новое, совсем не боящийся отойти от привычного, понятного. А главное, страстный любитель учиться, развиваться. Правда, очень своеобразно – задающий столько вопросов, что мы не успевали отвечать. Конечно, это скорее были задатки, чем сформированные качества, но он быстро все освоенное переводил в практику. После тренинга мы уже совсем по-другому оценивали его стоимость, дали собственнику очень положительную характеристику Леонида.

После тренинга продажи в отделе хорошо подросли (под руководством Леонида), но собственник, как это часто бывает, не спешил повышать зарплату ни Леониду, ни сотрудникам (типа, работал же раньше с энтузиазмом, какую работу ни дай). Как решить эту ситуацию? Талант и скромность, привычный образ и новые достижения, культура и желание развития – все и в нем, и в самой ситуации тянет в разные стороны.

Часть 4

Леонид как раз приехал на итоговый коучинг к нам, мы с ним создавали список его имеющихся сильных качеств и зон роста. Чтобы это шло более живо, я его попросила сделать это в виде резюме. И потом спросила, на какую вакансию и с какой зарплатой он может претендовать. К моему удивлению, он растерялся, хотя резюме явно тянуло на хорошую управленческую позицию. И минимальная зарплата по городу тогда была что-то около 500 долларов в месяц (по тем временам вполне приличная сумма) для такого уровня. О чем я ему и сообщила, показав резюме соискателей, которые мы как раз отсматривали для другой компании. Время работы истекло, я предложила ему самому додумать, и мы распрощались. На другой день он позвонил очень взволнованный, попросил хоть полчаса на встречу, даже если это будет за его счет. И начал с вопроса: «Вы действительно думаете, что я столько стою и что мне в другой компании могут дать такую зарплату?» Мне это по интонации живо напомнило диалог Малыша и Папы в мультфильме «Малыш и Карлсон» («неужели я действительно так дорого стою?»). Он ночь не спал, переваривал информацию, пытаясь соотнести стоимость себя с новым уровнем, о котором он раньше не думал.

Что мне было делать, ведь я не могу, как Папа Малыша в мультике, отвернуться и захрапеть. Помогать поднять его самоценность? Но тогда он может уйти из компании. Немного снизить планку? Но это может затормозить его развитие, что все равно не полезно для компании.

Часть 5

Я придерживаюсь правила быть максимально объективной, давать информацию, выбор, но ни за кого ничего не решать. Поэтому Леониду еще раз повторила, что это он сам составлял резюме и оценивал свои качества, а спрос и зарплату на такого уровня менеджеров он может посмотреть и проверить сам.

Но при этом добавила, что одну важную компетенцию он пропустил и, по всей видимости, она у него не развита: умение себя продавать и корректно доносить, отстаивать свое мнение. И дала ему 15 минут посидеть, подумать, оценить ситуацию и задать мне вопрос по-другому.

Что он спросил, как думаете?

Часть 6

Знаете, я в какой-то мере уже считала Леонида своим учеником и немного им гордилась. Он ведь действительно скромный молодой человек, в его культуре и ценностях есть уважение к старшим, благодарность и преданность человеку, который когда-то взял его на работу, дал возможность развиваться. И он из всех этих качеств, опираясь на свои ценности, сделал самый классный ход. После чего я им уже сильно загордилась. Он предложил сделку… мне. Свободных денег у него не было, а оплаченные собственником часы закончились. Он по-настоящему нуждался в деньгах – родители, сестра, молодая жена были на его иждивении. Но он предложил нам подготовить его к «продаже» собственному собственнику, а выплатить обещал из той разницы в зарплате, которую удастся отстоять. В случае неудачи обещал все равно собрать денег и вернуть мне, но в рассрочку. Ударили по рукам. За два занятия мы проработали все возможные варианты разговора. Он очень хорошо смог погрузиться не только в логику, но и в ролевые позиции, побыть в «шкуре» собственника, и в своей как успешного управленца в будущем. И я, как часто бывает в такой работе, даже дыхание затаивала, так виден был этот «гость из будущего» – его потенциал руководителя и человека.

Побудьте прорицателями, предскажите будущее Леонида, изменится ли его стоимость и как?

Чего добьется этот скромный парень без связей, «крутых» родных, элитного образования, «послужного» карьерного списка в резюме?

Напоминаю, мы с Вами уходили на 15 лет назад, у Вас есть возможность проверить свою гипотезу 15 лет спустя.

Часть 7

Так вот, на днях мне звонил топ-менеджер крупного успешного предприятия Леонид Александрович. Я, уже только увидев на экране телефона, что это звонок от него, подсобралась, вздохнула, настроилась на серьезный разговор, потому что по пустякам он лично не звонит, звонят его менеджеры. А уже если он сам звонит, то обычно это новые крутые задачи, и решать их всегда непросто, а уж в сотрудничестве с уважаемым Леонидом Александровичем – это отдельное испытание для нас. Я по-прежнему с ним на «ты», и он остался спокойным, открытым, не пафосным в общении, но это, собственно, и все, что передал тот мальчик из будущего сюда. В настоящее время его слово директора предприятия – закон, хотя стиль управления у него очень демократичный. Команда сплоченная, активная, проблемы не только не замалчиваются, а активно поднимаются, собираются – и сразу готовятся к решению. Поэтому сотрудничаем мы часто. Но если кто попробует решение не выполнить, допустит халатность – тут мало не покажется. Мне как-то руководитель одного из его подразделений рассказывал историю, связанную как раз с моим обращением как клиента их компании. Я кое-что заказывала у них, и по ходу дела в разговоре с Леонидом поинтересовалась у него, как у классного специалиста в его деле, как это сделать лучше. Он пообещал уточнить. Буквально через 10 минут перезвонил менеджер отдела и предложил самое лучшее и быстрое решение моего вопроса. А руководитель отдела рассказал, что произошло в эти 10 минут. Леонид вызвал менеджера, который вел мой заказ, а тот никак не мог его найти. И Леонид очень тихо, не поднимая глаз, произнес: «Заказ Солдатовой потеряли? Подводите предприятие в глазах нашего консультанта?» И еще тише прибавил: «Убью…». Через три минуты документы нашлись, еще за 7 оставшихся нашли оптимальное решение и сроки, доложили, получили добро и мне позвонили. Это забавный пример, не типичный, он редко вмешивается в решения, но показательный. Если уж вмешивается, то решения мгновенны.

А что было тогда, 15 лет назад, и как развивалось? Леонид поговорил с собственником, обоснованно, с цифрами, с психологически правильными аргументами показал, почему необходимо увеличить зарплату и проценты от продаж ему и менеджерам, чтобы была выгода предприятию, причем и на сегодняшний день, и в долгосрочной перспективе. Чем облегчил задачу и мне, потому что я замучалась убеждать управленцев компании в необходимости хорошо материально мотивировать продажников. Тем более что всеми цифрами, в отличие от Леонида, я обычно не владею (мы не вмешиваемся в финансовую политику компаний, не запрашиваем коммерческую информацию) и поручиться, что ситуация будет развиваться именно так и не выйдет из-под контроля, не могу. А Леонид как раз мог. Кроме того, он обосновал необходимость отдельного бюджета на обучение отдела и коучинговые консультации для менеджеров. И честно оплатил мне те две консультации. Плюс мы стали сотрудничать уже на постоянной основе. Как думаете, я вам все рассказала? Это был предел роста? Откуда взялся топ-менеджер?

Часть 8

Меньше чем через год на этом предприятии из-за внешних причин случилась кризисная ситуация. И собственнику, у которого были еще другие бизнесы, срочно понадобился заместитель, по сути – антикризисный управляющий, который возглавил бы все эти подразделения. Он обратился ко мне, так как я хорошо знала управленцев предприятия, попросил порекомендовать, кого поставить хотя бы временно. Он уже обратился к хед хантерам, чтобы поискали специалиста высокого уровня, переманили откуда-нибудь. Задача была сложной и рисковой, от мастерства управленца зависело многое. Собственник по-настоящему беспокоился, искал выход. Естественно, в списке претендентов Леонида не было – совсем не тот масштаб задач.

Но я написала собственнику, что считаю, что Леонид – самая подходящая кандидатура в этой кризисной ситуации. Отношения с собственником у нас были, что называется, «проверенными», он мне доверял. Но тут позвонил и осторожно поинтересовался, хорошо ли я разобралась в ситуации и насколько внимательно смотрела список кандидатов. А также намекнул, что хочет убедиться, что я в здравом уме и за свои слова отвечаю. После моего подтверждения он быстро приехал на личную встречу. Но смотрел на меня очень пристально, вдруг у меня крыша поехала или меня, не дай бог, конкуренты подкупили, чтобы его погубить. Ведь мое предложение было нелогичным совсем. Он-то не видел Леонида в будущем, а я уже туда заглянула. Сразу, чтобы не потерять мысль, замечу, что Леонид через 15 лет оказался даже талантливее, чем я тогда видела. Все рассказать просто не получится, это отдельная книга. Когда-нибудь я его подобью ее написать, а сама буду делать заметки на полях «а я в это время видела вот это, а делали мы вот это»… Такие книги на самом деле можно со всеми нашими клиентами писать. Пока начал писать, насколько я знаю, только один, и то я не уверена, решится ли он опубликовать, с ним было много глубокой личной работы. Но, пользуясь случаем, предлагаю всем начать писать – это опыт, который стоит увековечить. Это вы, дорогие, любимые, уважаемые мои ребята и девчата (простите за фамильярность), управленцы, собственники – основа и история зарождения и развития нашего российского бизнеса, у Вас есть чему учиться, поверьте. На этих учебниках ваших дел, успешных и неуспешных, на ваших открытиях, достижениях, ошибках (надо же знать, что делать надо, а что нет) будут учиться следующие поколения деловых людей. И не только в России. Вот вспомните меня лет через сто, увидимся, поговорим, подведем итоги. Ладно, это «Остапа понесло», – история навеяла, я давно хочу это сказать и буду повторять еще не раз.

Так вот, вопрос: как Вы думаете, как мне удалось убедить собственника? (что удалось убедить, это Вы из истории уже догадались, я думаю).

Часть 9

Убеждали мы с коллегой достаточно долгой работой, и не только словесными аргументами, но и погружением в ситуацию.

Конечно, вначале просто на логике попросили его описать всю ситуацию и помогли сформулировать все позитивные и негативные сценарии ее развития. А потом дали «прожить» наиболее важные «варианты судьбы», в том числе и с Леонидом в качестве зама. И этот вариант на «проживание» оказался самым надежным и перспективным. Он почувствовал, собрал в своем опыте то, что мы уже видели: личные человеческие качества Леонида. В первую очередь – скромность, преданность, смелость и большой потенциал развития с нестандартным мышлением. Конечно, риск был большим, потенциал – это совсем не то же самое, что есть в реальности сегодня. А нужно было «еще вчера». Но после проживания лучшего и худшего варианта будущего собственник, сам до этого не очень жаждавший учиться, понял, что ему навыки наставничества освоить дешевле, чем рисковать своим будущим. И готов был быстро осваивать новые навыки. И Леонид был очень способным обучающимся, надо было только рассчитать время и интенсивность поддержки, потому что работы сразу на него падало очень много. Дальнейшее описание того, что делалось, опять оставим для будущей книги. У нас есть сегодняшняя ситуация: все участники живы, предприятие успешно и развивается. Обратите только внимание, что вложение ресурсов – денег, времени и сил, шло от каждого участника процесса, включая нас. И мы могли бы в это время зарабатывать на красивых открытых программах или работать с готовыми успешными предприятиями. И собственник таки мог взять готового управленца со стороны и не тратиться на подготовку и консультации. И Леонид мог сидеть себе на любимых продажах, спокойно развиваться в одну сторону и, не рискуя сильно, зарабатывать. Дальше про инвестиционную успешность этих вложений думайте и считайте сами.

Это следующее задание в этом кейсе.

Часть 10

Я чуть-чуть добавлю впечатлений от этого периода сотрудничества.

Кстати, я никогда Леониду об этой работе с собственником не рассказывала. Так, назначили его – ну и назначили.

Да, ему было по-настоящему трудно. Да, работал, развивался. Да, были периоды, как он говорил, когда казалось, что не справится, хотелось закрыться в кабинете, никого туда не впускать и самому не выходить к людям. Так это многие руководители пережили, когда что-то сильно меняется в задачах и еще не понятно, что делать. У всех бывают такие моменты. Хочется или спрятаться, или удрать подальше, или еще сделать что-то экстраординарное, чтобы только не было давления этой неопределенности. У нас есть один достаточно молодой собственник в другой части России, у него бизнес развивается стремительно, с виражами, так тот вообще, когда понимает, что опять надвигается ощущение, что охота «поиграть в прятки», то есть от всех спрятаться, вместо этого играет в другую игру. Сразу начинает нас искать – по всем каналам связи приходят от него сообщения: «Где Вы сейчас? И кто к кому приедет – я к вам или Вы ко мне?» Так и мотаемся друг к другу, проводим сессии организационного развития, чтобы быстрее и гармоничнее развивался бизнес.

Леониду в этом плане было проще – все-таки было изначальное понимание, что это долгосрочный проект и мы в нем участвуем. Хорошо всегда смотреть с другой стороны линии времени, все становится видно и понятно. Но это сейчас так красиво можно выделять и именно этот проект, и шаги в нем, и анализировать, и расписывать. А тогда мы все жили в том пространстве и времени, в котором жили, и никто не знал, чем все закончится. И у нас этот проект был не единственный, и у Леонида хватало дел и контактов, и собственник не только эти вопросы решал. Мы соприкасались, делали, искали следующий шаг, жизнь корректировала, мы шли дальше – ничего особенного, рабочий процесс.

Я только когда начала писать этот кейс, посмотрела на историю подробно и поняла, что Леонид не только учился у нас, но и нас очень многому научил.

Я сейчас на него немного пожалуюсь. Он оказался одним из самых сложных наших заказчиков. Как только он сам стал «заказывать музыку», то есть ему собственник дал право решать, что надо для развития и сколько на это тратить, он проявился очень требовательным и въедливым. Сколько он нам крови попил и на воду ее перевел, не передать (да, Ленечка, если ты это читаешь, я давно хотела высказать тебе это!). У него особенный склад мышления, я говорила уже, но вылилось это в наши долгие споры, переговоры, переделки программ. Был случай, когда мы три месяца обсуждали программу очередного этапа управленческого тренинга, ему что-то все время не нравилось, все время уточнялись какие-то пункты, добавлялись вопросы. В конце концов я озверела и отправила ему самый первый вариант программы, сказав, что это окончательный и больше переделывать не буду. Как ни странно, он ему вдруг понравился. Он ставил такие вопросы к работе, которых не было ни в одном другом бизнесе и нет ни в одном учебнике. Мы соединяли несоединимое, заходили с разных сторон. Я несколько раз отказывалась работать с ним, потом мы мирились, восстанавливали отношения, и все начиналось сначала. Но могу с уверенностью сказать, что именно во многом благодаря Леониду у нас есть уникальные программы и есть большая его заслуга в нашем индивидуальном тренерском «почерке». И у него появился свой собственный управленческий «почерк». Мы, готовя и проводя программы развития для них, очень часто наблюдаем его в рабочих моментах: на совещаниях, в цехах, в продажах, на корпоративных мероприятиях. Он так живо участвует, четко, разумно, с размышлениями, с уважением к людям, с чувством юмора. А уж какой он блестящий участник и со-тренер в наших тренингах в его компании! Мы ему за это не платим, но работать нам он сильно помогает. И глаза в разговоре он теперь опускает редко, только когда думает. А в обычном общении это взгляд глаза в глаза, он хорошо «читает» по лицу и глазам, быстро реагирует не только на слова, но и на эмоции, умеет задавать каверзные вопросы и провоцировать.

Как Вы помните, седьмая часть кейса началась с того, что недавно мне позвонил Леонид Александрович, опять у него новая идея, потому что кризис и их рынок не минует, нужно искать совсем новые пути. Он сейчас не только топ-менеджер, но и со-собственник, так что кровно заинтересован в долгосрочном развитии предприятия и его прибыльности. Мы с ним опять затеваем новый проект с «цыганочкой с выходом». Он уже начал спорить, предлагать посмотреть с третьей стороны, потому что с двух мы уже посмотрели. А я вдруг вспомнила его тогдашнее: «Вы думаете, я действительно столько стою?» Прикинула его сегодняшнюю стоимость, которая исчисляется не только деньгами, что он получает, но и ценностью его знаний, навыков, качеств для предприятия, для людей, с которыми он работает, для нас.

И решила, что он прекрасно подойдет как образец роста стоимости своего «капитала», и написала этот кейс. И это тоже дорогого стоит. А вам предложу на итоговое задание этого кейса посчитать, хотя бы примерно, как будет расти его стоимость в будущем, ведь он еще очень молодой человек, чуть за сорок.

Глава II

Мировоззрение 2.1. Самоучитель игры в жизнь, или Игры, которые играют нами

Т.А. Солдатова

Скучно стало деду с бабкой, и решили они молодость вспомнить: поиграть в свидания.

Пошел дед, купил цветов, простоял на назначенном месте целый вечер, а бабка так и не пришла.

Вернулся дед домой, ругается.

А бабка ему кокетливо: «А меня как будто мама на свидание не пустила».

Жизненное наблюдение: «Все бы Вам в игрушки играть! Чисто дети!» – произносят серьезные взрослые люди, свято веря, что сами они уж точно ни в каких предосудительных вещах не замечены и ведут себя совершенно адекватно. Хотя внимательный взгляд обязательно подметит одну странную особенность: очень уж это похоже на игру. Игру «во взрослых, серьезных людей». Ой, извините, дяденьки, а мы тут так, «плюшками балуемся», для пользы дела игры исследуем, вот и у Вас «игрушки» обнаружили.

Не согласны? Вскричим, как в давней любимой многими игре «в дуэль»: «К барьеру!» И давайте посмотрим, что же такое игра и кто во что играет.

Ребенок начинает играть очень рано. Что дает ему игра? Прежде всего – развитие. Он осваивает новые навыки, модели поведения – это самая эффективная форма обучения. Чем еще сопровождается игра? Интересом, массой эмоций. В том, что игра заложена в нас генетически, сомневаться не приходится – посмотрите на животных. У человека как биологического вида существует поисковая доминанта, которая все время подвигает нас что-то менять, выискивая все более и более интересные решения для удовлетворения базовых жизненных потребностей.

И «подкупает» нас эта врожденная потребность интересом, массой эмоций, драйвом. То есть поиск и игра – это две связанные, встроенные в нашу жизнь программы, которые, собственно, и обеспечивают сохранение и развитие этой самой жизни.

Но существует коренное отличие человека от животных. Животные рождаются с «закрытыми» программами адаптации и «меню» игр (они могут меняться только в условиях кардинального изменения среды или под воздействием человека). Человек же – открытая система, живущая в условиях неопределенности и поэтому имеющая избыточный запас энергии «на развитие». Программа поиска и игр (как создание сценария действий, освоение новых моделей поведения) в нем заложена с рождения, а вот «меню» игр и их направленность остаются открытыми всю жизнь.

Существует множество исследований и теорий по поводу «игр» человечества, но их объединяет несколько положений, на которые мы можем опираться.

Первое мы уже определяли – человечеству свойственно играть.

Второе – взрослому человечеству неловко в этом себе признаваться, поэтому оно играет в «серьезные» игры и дает им «серьезные» обоснования.

Маленькое лирическое отступление для примера. Футбол: один мяч и две команды игроков. Весь мир на стадионах и у телеэкранов. Какие страсти! Какие деньги! А теперь еще раз: совсем простая детская игра в мяч… Я понимаю, что сейчас хотят сказать мне многие уважаемые читатели. Только я ведь сразу предупредила, что я это для примера, а не в порядке критики. А сколько еще таких игр у людей!

Третье утверждение – в каждой игре есть правила и роли.

Четвертое – в каждой игре есть выигрыш (хоть какой-нибудь).

Пятое – игры могут быть осознанными или неосознанными.

Ну, и последнее – игры могут быть конструктивными и деструктивными.

А теперь представьте себе игры, в которых взрослые люди ведут себя неосознанно, деструктивно, нарушая все правила, путая роли и при этом получая свой выигрыш (зачастую не тот, который заявляется официально). И здесь не стоит заблуждаться относительно слова «игра». В некоторых случаях игра может быть очень серьезной, а цена победы или поражения – очень высокой. К числу глобальных деструктивных игр человечества можно отнести войну. Вряд ли участники войны считают, что «играют», а цену во множество человеческих жизней язык не поворачивается назвать «ставкой». Это уже игра, которая играет людьми.

Войны размахом поменьше – деструктивные игры, которые играют нами, – идут на многих полях сражений. Это игры внутри нашего «Я» – конфликты внутренних ролей и ценностей. Это игры внешнего «Я» – какими мы представляем себя миру. Примером может быть психологический «комплекс самозванца»: человек с низкой внутренней самооценкой, который утрированно предъявляет уверенное поведение и гиперценность себя. Все мы немножечко самозванцы.

Замечательное поле боя – семья. Тут у нас и столетние войны, и такой набор игр, что хоть открывай игровые комплексы. Игры «в родителей»: подавляющих, поучающих, пугающих, хороших – десятки ролей и сотни сочетаний. Игры «в детей»: любимчиков, отверженных, протестующих, помогающих – набор еще круче родительского. Игра-война «отцы и дети». Игры «в супругов» (набор припомните сами). Игры «в секс» (обычно «по умолчанию», но тема отдельная и очень серьезная). Тещи, свекрови, дедушки, бабушки, родственники, друзья семьи – аттракцион ужастиков вперемежку с комнатами тихих игр[17].

Все эти игры автоматически влияют на следующий игровой плацдарм – работа, дело, бизнес. Собственно, это и есть то поле, которое мы с Вами исследуем. И деструктивных неосознанных игр здесь также хватает, несмотря на то, что уж здесь «большие» серьезные дяди и тети «занимаются делом». Самая, наверное, известная игра: «Я начальник – ты… (кто-нибудь)». Игры «свои – чужие», «тайны Мадридского двора», «мы – лучшие». Так и хочется написать «Приколы нашего городка», что будет, скорее всего, близко к правде.

Типовые и типичные для каждой организации игры «Совещание», «Планерка», «Совет директоров», «Положение о корпоративной культуре» и многие другие организационные процедуры вполне могут становиться частями вышеуказанной игры[18].

Играм «в изменения» у нас дальше посвящено сразу несколько писем.

А теперь припомним, что игры предыдущих уровней пришли в бизнес с нами, да еще и многие наши организации строятся по семейному типу – получается громадный бизнес, Диснейленд.

Это так называемая субкультура. А она сильно влияет на всю культуру в целом. Наша своеобразная российская культура под влиянием нашей бурно строящейся и развивающейся в последние 10–15 лет бизнес-среды – это такая игра, это такие «особенности национальной охоты», что еще никто всерьез не смог их исследовать и описать!

Хотя, конечно, некоторые игры видны, понятны, классифицированы. Уже утихла игра в «новых русских», утихают игры в «олигархов и магнатов», формируется интересный тип «социально ответственного бизнеса по-русски».

Наша культура соответственно влияет на транскультуру, т. е. культуру других стран мира. А та, в свою очередь, – на нашу. А там и до игр Мира и планеты Земля уже близко. Дай бог, чтобы на этом уровне было как можно меньше деструктивных и неосознанных игр, а то как-то грустно от мысли об «играх, которые играют миром».

Давайте посмотрим на некоторые игры, которые «прошивают» насквозь все слои игровых полей. Возьмите, например, игры «отношение к деньгам», «ко времени», «к болезням», «отношение к отношениям».

Исследуйте их по всем уровням своей жизни. Как звучат, например, темы «время» или «деньги» в вашей внутренней установке? («Время – деньги», «всегда не хватает двух вещей – времени и денег» – такие или похожие тексты очень часто «крутятся в головах»). Как это проявляется в Вашем поведении? Какие игры на эту тему были в родительской семье и есть сейчас в Вашей? Как это отражается на Вашем бизнесе? Какие проявления и стереотипы поведения в российской культуре? («Не имей сто рублей…», «Делу – время…», – мы передаем это из поколения в поколение). А в других странах? Как это может повлиять на мир и на судьбу планеты? Чьи это игры: Ваши, семейные, социума, культуры? Кто кого играет: люди – игры? Или игры – людей?

И главный вопрос всех времен и народов: что с этим делать? Вопрос не для слабонервных. Слабонервные таких вопросов не задают. Сидят себе пешками в чужой игре, возомнив себя королями, получают выигрыши в виде суррогатных эмоций, сомнительных побед, иллюзий, самооправдания.

Ну, а если Вы решились задавать такие вопросы, то идем дальше. Почему Вы: 1) попадаете в игру? 2) хотите играть в эту игру? 3) не хотите играть в эту игру? 4) если Вы поймались на приманку чужой или деструктивной игры, где выход?

А выход зачастую там, где и вход[19].

Мы с Вами говорили в начале книги, что в играх есть роли и правила. Роли создаются под правила, а правила развиваются под роли – это взаимозависимые процессы. И, разобравшись со своими ролями и правилами, можно понять, как мы входим в разные игры, а значит, как оттуда выходить. «Входит и выходит – замечательно выходит!» – наверное, в чем-то ослик Иа-Иа был прав.

С ролями, конечно, разобраться не так просто. Их у нас такое множество, что недолго сыграть в сороконожку, которая решила понять, как двигаются все ее ножки в процессе ходьбы (или что сороконожки делают – ползают, бегают?). Мы уже вспоминали игры разных уровней. Если Вы в них играете, там есть Ваши роли, их можно опознать. В каждый момент мы играем несколько ролей, но какая-то одна «солирует». Иногда бывает, что одна из ролей стала «примой» и все время «играет» ведущую партию. И на работе Вы крутой руководитель, и дома, и с друзьями, и в постели… Ваш прямой интерес – разобраться с ролями, чтобы не путать постельные сцены с батальными. Чем шире Ваш ролевой репертуар, чем более понятны роли Вам самим, тем больше у Вас возможностей. И, конечно, тем больше шансов, что это Вы играете игру, а не она – Вас.

Исходя из отношений с правилами, людей можно разделить на три типа:

люди, которые живут по правилам;

люди, которые вырабатывают свое отношение к правилам и с правилами;

люди, которые сами создают правила.

Хотя, если быть точнее, это не столько типы, сколько стадии развития. Мы последовательно и параллельно проходим все эти стадии.

На разных этапах жизни, в определенных ситуациях мы вначале принимаем правила и учимся по ним жить (помните: «в чужой монастырь со своим уставом…»?).

Затем мы можем уже как-то отнестись к понятому и прожитому, и мы вырабатываем свое отношение к правилам (одни нам нравятся, а другие не нравятся; когда-то мы выполняем их, а когда-то «филоним»).

А уж потом, если дорастем до этого, сможем создать свои правила. Сотворить новый устав, который будет еще сильнее предыдущих и примется всеми в чужом монастыре как свой. Согласитесь – это уровень, как говорит мой тренер по цигун Сергей Ткаченко.

Кто-то гармонично проходит все стадии, а кто-то становится «типажом» и действует только одним из вышеперечисленных способов.

Жить только по правилам спокойно, но уж больно ограниченно. Такие ходячие сборники инструкций.

Навык вырабатывать свое отношение к правилам делает нас более свободными и адаптированными, но все равно играющими не свою игру.

Выход в пространство создания собственных правил увлекает, завораживает, от него захватывает дух. Но недостаток зрелости (как у детей: «теперь я буду главный») приводит к странному явлению – «инфантильного творца» (вспомните фильм «Брюс всемогущий»). Привычка придумывать где надо и не надо свои правила, без прохождения предыдущих этапов, чаще бывает вредной, чем полезной, какими бы крутыми мы себе ни казались. Посудите сами, насколько Вам хотелось бы контактировать с человеком, который все время подсовывает «свой устав»? Я понимаю, что нам самим может нравиться диктовать другим свои правила, только уж тогда не стоит сетовать, что, по всем правилам этой игры, мы получаем такое отношение

и такие результаты, которых заслужили. «Что посеешь», знаете ли.

Мне довелось работать с одним товарищем, который был «повернут» на создании своих правил. Человек очень неглупый и по-своему талантливый, он везде норовил все переделать. Иногда из этого получались очень хорошие вещи – новые идеи и разработки. Но во многих случаях «изобретался велосипед», причем гораздо бестолковее предыдущей модели. На тренингах я боялась отвернуться, потому что очередная «ценная» идея могла увести так далеко от темы, что трудно было вспомнить, ради чего мы, собственно, собрались. Диагностика срывалась, потому что в ней вдруг появлялись новые правила и вопросы, которые просто не с чем было сопоставить. Была масса конфликтов с партнерами и клиентами, потому как «свой устав» очень раздражал. Шутка «Как ты некстати со своим инсайтом!» стала у нас просто дежурной фразой. С тех пор я таких людей обхожу стороной, а для себя прочно усвоила, что с правилами и стадиями их развития надо дружить и иметь широкий, адекватный репертуар.

Есть предложение: хорошенько проанализируйте, какие правила в Вашей «солирующей» роли? В других важных ролях? Какие из них открытые (писаные)? Какие скрытые (неписаные)? Кто придумывает правила к Вашим играм? Какие наказания за нарушения правил? Осторожно с последними двумя вопросами. Очень хочется считать себя человеком, сочетающим три уровня, но обманете сами себя – окажитесь «типажом», застрявшем на первом или бестолковом третьем. «Ответственность за соблюдение правил несут лишь те, кто их составил» (В. Вишневский). Надо комментировать?

Хорошо, и с правилами разобрались, что дальше? Антитезой к любой неосознанной деструктивной игре является… другая игра! При условии, что она: а) осознанная; б) с чувством юмора (и по поводу «вляпывания» в деструктивность, и по поводу того, что Вы все-таки играете); в) конструктивно направлена.

Да-да, можно!! Представьте себе, взрослым тоже можно и нужно играть! Заметьте, все письма я старалась писать «не по-серьезному». Юмор, правда, получается немного «черноватый» и «в лоб», но а как еще прошибать стереотипы?

Ребенку игра дает развитие и массу положительных эмоций. А взрослому, значит… что? Взрослому, значит, развиваться уже не надо? Он, дубина стоеросовая, прости Господи, уже созрел и заматерел? «Везде бывал, все знает»? В сто первый раз напомню сакраментальную фразу Дэвида Вайса (в свое время он был руководителем Northern Telecom): «В будущем останется только два типа организаций: одни – быстрые, другие – мертвые». Человек, переставший развиваться, – умер. Вместе с организацией, простите за жесткость.

Из нашего опыта: если даже сам руководитель чем-то занимается, что-то меняет, во что-то «играет», то с организацией все все-таки «по-серьезному». Один очень уважаемый нами человек просил, чтобы никто не знал, что он бывает у нас на тренингах. «А то репутация у меня и так подмочена всякими “чудачествами”», – оправдывался он. Ну, что тут скажешь?

Вы не поверите, именно в организации и понимание, и применение игры необходимо как воздух. И для того, чтобы быть антитезой деструктивным играм (вспомните, сколько их!), и чтобы максимально форсировать развитие, и чтобы провести самое эффективное обучение в единицу времени одномоментно большому количеству людей.

Но (как всегда) тут есть одно «но»: серьезные организационные игры должны ставиться профессионально. Если Вы инициируете игру, но пустите ее на самотек, рискуете получить как минимум пару незапланированных вариантов. Либо «детскую песочницу», где все играются, но к делу это отношения не имеет и ответственности никто ни за что не берет. Либо «вылезут» деструктивные игры участников, тогда они переругаются и затеют какую-нибудь подковерную игру, что тоже не имеет отношения к делу. Сыграете в «А меня как будто мама не пустила».

Поэтому советую играть в жизнь профессионально. Вспомните Виктора Цоя: «Завтра в восемь утра начнется игра – завтра солнце встанет в восемь утра»[20].

А мы по мере сил будем помогать составлять Вам «Самоучитель игры в жизнь». Хорошей Вам игры!

P. S. Про компьютерные игры, которыми захвачена приличная часть человечества, я даже не стала распространяться, иначе мы рисковали бы уйти далеко и надолго. Чуть-чуть прокомментирую свою позицию. Много лет назад, когда только-только появились компьютерные игры, я гостила у друзей в Москве. Шел очередной большой социально-педагогический проект, в котором мы все участвовали. Сам по себе проект был очень интересный – такая большая игра «в политику», плюс внутри него шла реальная игра по проектированию образовательного пространства. Включенность у меня была огромная, многое зависело в этой работе именно от меня, была масса эмоций и драйва.

Вечером друзья, у которых я жила, решили меня немного развлечь и усадили за «диковинку» – компьютерную игрушку (весьма простенькую). Оторваться я смогла где-то под утро. Еле вытянула на другой день запланированную часть проекта, играя в только одну роль – «сомнамбулы за работой». Мало того: я отчетливо понимала, что мне хочется вернуться к компьютеру и опять «погонять шарики».

Тогда я тщательно исследовала механизм этого феномена, поняла, как он работает и что замещает. Потом взвесила для себя выбор между делами, отношениями, которые я хотела бы успеть реализовать в этой жизни (именно тогда я обнаружила, что, по самым скромным подсчетам, мне надо лет триста, чтобы успеть все, что я хочу успеть), и кайфом от игры за компьютером. И больше никогда, даже в самое свободное время, даже в самую невинную игру, даже на минуточку – я в эти игры не играю.

Но у каждого свой выбор, правда?

Кейс

Часть 1

Борис, 38 лет. Управляющий партнер многопрофильной компании. Филиалы разрознены, трудно управляемы. Каждый директор филиала гнет свою линию, борется с другими за ресурсы, поступающие из центра. Из-за разрозненности много сбоев в работе. Приказы, выезды специалистов центрального офиса мало помогают. На наше предложение провести большую командную игру с представителями всех филиалов по выстраиванию стратегии пришел буквально в ужас: «Мы – серьезные люди, у нас серьезные проблемы, а Вы нам играть предлагаете. Даже если я решусь, они меня перестанут уважать. А что скажут партнеры?!» Ситуация на рынке была сложной – можно было выйти в лидеры или потерять позиции. Времени мало, бюджет ограничен. Вы бы в таких условиях рискнули «играть»?

Часть 2

Вместе с Борисом проанализировали ситуацию на рынке и необходимые результаты. Показали, как тренинг может помочь выйти на эти результаты быстрее и эффективнее, чем многие другие инструменты. Из программы были тщательно «вымараны» все подозрительные слова типа «игра», «тренинг». Все было «по-серьезному»: «совещание», «технологии», «проектирование». Уговорили!

На тренинге после снятия сопротивления и включения мотивации (не без усилий, не без жертв, а что делать?) команда играла самозабвенно, решая стратегический вопрос за вопросом, попутно создав миссию, кодекс взаимодействия филиалов и утвердив его. Борис, подводя итоги, не смог сдержать слез, даром что военный и суровый руководитель: «Я столько времени хотел, чтобы Вы меня услышали!» Да и команда не отстала в накале эмоций – потеря авторитета и уважения уже никого не беспокоили. Конечно, было еще много шагов, но этот тренинг создал основу для прорыва. А слово «игра» возникло как-то само собой и больше никого не пугало. Конечно, с припиской «деловая». А какая же еще? Приложение

Этот тест (скорее, «разогрев» для самопонимания) разработал наш московский коллега и друг – Леонид Огороднов. По нему хорошо определяются тенденции и сценарии игр, заложенных в детстве и идущих из семьи. Когда мы хотим получить одно, но как «довесок» получаем к нему совсем другое, да еще и совершаем действия, которые уводят нас от реального желания. Видели когда-нибудь, как маленький ребенок пытается взять мяч? Он тянет ручки к мячу, но при этом, подойдя близко, отфутболивает его ножкой. Мяч укатывается, ребенок сильно изумляется и опять повторяет действие. Ему приходится потратить достаточно много времени и усилий, чтобы понять, что это он сам отталкивает мячик. Некоторым не хватает всей жизни понять, что это они сами отталкивают то, что страстно хотели бы получить. «Тише, Танечка, не плачь, не утонет в речке мяч…» Выполните тест, полюбопытствуйте. Его можно повторять не один раз, выясняя новые подробности своих игр.

Интересно, что этот тест удачно переложился и на рабочие ситуации и его можно использовать при подборе персонала. Конечно, с некоторой оговоркой, потому что ситуация с работой более «молодая», чем детская история, и осознанности у человека немного больше. Мы его используем как один из тестов (никогда как ведущий!), чтобы дать возможность человеку задуматься над скрытыми даже от себя мотивами в поиске работы.

Тест на понимание механизмов выбора в отношениях

A. Вспомните и запишите человеческие качества, которые Вам больше всего не нравились в родительской семье (не менее трех, а лучше пять-семь).

B. Вспомните и запишите качества, которые Вам больше всего нравились в родительской семье (также не менее трех).

C. Вспомните, что Вам больше всего хотелось получить в детстве, но Вы этого так и не получили (одно-два желания).

D. Вспомните самые приятные события, которые происходили с Вами в детстве (сколько Вам было лет тогда?). Что Вы при этом чувствовали? (два-три события)

E. Вспомните самые неприятные события, которые происходили с Вами в детстве (сколько Вам было лет тогда?). Что Вы при этом чувствовали? Что Вы делали? (два-три события)

Интерпретация: Вы хотите найти человека с качествами «В», чтобы получить «С», испытывать при этом чувства «D». Но реально ищете (нашли) такого, который обладает и качествами «A». При этом Вы сами мешаете себе получить «C» и испытывать «D», когда делаете «E».

Вариант на подбор персонала:

Представьте минимум три ответа на каждый пункт.

Вспомните и запишите человеческие качества, которые Вам больше всего не нравились на бывшей работе (работах) (в отношениях с начальником, коллегами, клиентами по отношению к Вам лично).

Вспомните и запишите качества, которые Вам больше всего нравились на бывшей работе (работах).

Вспомните, что Вам больше всего хотелось получить на бывшей работе, но Вы этого так и не получили.

Вспомните самые приятные события, которые происходили с Вами на бывшей работе. Что Вы при этом чувствовали?

Вспомните самые неприятные события, которые происходили с Вами на бывшей работе. Что Вы при этом чувствовали? Что Вы делали?

Логика интерпретации та же, но не перестарайтесь. Не надо говорить человеку: «Нет, ты все-таки не хочешь получать большую зарплату, по тесту видно». Это всего лишь намек на тенденцию, а тест именно «разогревающий», дающий возможность начать разговор о проблемах и рисках, поразмышлять. 2.2. Будем лечить или пусть живет? или Организация как живой организм

Т.А. Солдатова

Едет селянин по дороге: видит, цыган держит ребеночка под струей воды у криницы.

Спрашивает: «Ты что делаешь?»

Цыган: «Дитю закаляю!»

Селянин присмотрелся: «Да оно же у тебя уже синее и не дышит».

Цыган: «Вот черт, опять перекалил!»

Любая коммерческая организация прежде всего озабочена увеличением прибыли и снижением потерь и рисков. Это аксиома, не требующая доказательств. Если это не так, то это либо не коммерческая организация, либо не здравомыслящая (т. е. болеет немножечко на голову, как говорят в народе).

Это небольшое письмо преследует цель помочь организациям и их руководителям определиться и поразмышлять над одним из ключевых направлений повышения эффективности. Сейчас много и часто (почти на грани моды) обсуждается тема инвестиций в обучение и развитие персонала или затратности этих статей бюджета. Давайте посмотрим на уже накопленные факты в этой области.

Факты – упрямая вещь, но зачастую противоречивая. Зарубежные и отечественные исследования говорят об очень разных последствиях вложений в обучение персонала организаций. Есть достоверные данные об их инвестиционности, т. е. существенной отдаче (вдвое, втрое и более) на один вложенный рубль. Но есть также статистика, говорящая о затратности и даже опасности этих процессов, когда обучение идет не впрок или приносит реальный вред. Как же снизить риски?

Мы хотели бы предложить посмотреть на ситуацию с неожиданной точки зрения. К инвестированию в обучение можно подходить с двух диаметрально противоположных сторон. Либо техногенно, как к вкладу в нечто стабильное, механистичное, хорошо просчитываемое, но имеющее свой предел развития и роста. Либо антропогенно, как к вкладу в живое, нестабильное, сложно просчитываемое, но имеющее способы и возможности развития колоссального потенциала.

Если принять последнюю точку зрения и посмотреть на организацию как на живой организм, то инвестиции в обучение – это вклад в развитие, т. е. в здоровье и тренированность живого организма. А если организм нездоров? Или находится в нездоровой (нефизиологичной) среде? Нам кажется, что это предположение – больше чем просто метафора и реально поможет уменьшить риски при инвестировании в людей и повысить отдачу от вложений.

Представьте: система обучения и развития, построенная на принципах естественности, физиологичности развития организации, опирающаяся на постулат «Не навреди!», включающая необходимую диагностику, постоянный мониторинг состояния здоровья организационной системы, учет индивидуальных особенностей, возраста организации, перенесенных ею заболеваний. В случае выявленных заболеваний – своевременное лечение, а затем реабилитация. Ведь не секрет, что на разных временных этапах у организаций возникают типовые проблемы и болезни роста.

И при этом каждая организация (напомню, коммерческая!) всегда неповторима, до неприличия индивидуальна. Отсюда понятна самая главная стратегия – профилактика организационных заболеваний, поддержание конкурентоспособного иммунитета. А также постоянное наращивание силы, подвижности и выносливости организации путем постоянных грамотных тренировок.

На выходе мы получаем жизнеспособный, устойчивый в жесткой деловой среде организм организации (простите за тавтологию!), а значит, рост результатов и минимизацию потерь.

Посмотрите на рисунок.

Рис. 2. Диаграмма жизненного цикла большинства процессов по преобразованию (по П. Сенге)

Восходящая линия – это ожидаемый потенциал организационных изменений (иногда очень тщательно рассчитываемый), который, к сожалению, обычно не реализуется. А сигмовидная кривая – естественный цикл развития всего живого, путь, по которому и движется преобразование: рост, созревание, старение и умирание. И необходимо очень хорошо знать и управлять факторами, стимулирующими и тормозящими рост, чтобы все Ваши начинания не погибли «во цвете».

Что делать в реальной ситуации с этой физиологической теорией? Прежде всего попробовать примерить к себе и при согласии встроить в свое мировоззрение и способ действия. Это может помочь избежать типовых ошибок в развитии своей организации, разрушающих ее здоровье.

Дальше можно строить систему обучения и развития, опираясь на эти принципы и соблюдая этапность естественного роста.

Если Вы уверены, что организация здорова, а Вы хорошо знаете приемы профилактики и тренировки, – занимайтесь сами. Собственно, это является одной из основных компетенций руководителя – развитие и укрепление сил организации.

Хочу только предупредить, что живая организация, как и живой человек, достаточно «живучи», от неправильных действий, нарушений законов здоровья заболевают не сразу. Поэтому и профилактика кажется ненужной, и без тренировок сил хватает до кровати вечером дойти, а потом вдруг страшно удивляемся, чего это «все болит – ничего не помогает»? «Поздно пить боржоми, когда печень отвалилась», знаете ли.

С организацией такая же беда. Масса руководителей с оптимизмом, больше смахивающим на идиотизм (это я, конечно, не про Вас, но, на всякий случай, извините), говорят, что они все законы управления, развития нарушают, а ничего себе – живут и процветают. Не пойму только, чего они потом так огорчаются-то? «В жизненном цикле любой организации однажды наступает момент, когда ее возможности работать наперекор самой себе оказываются исчерпанными», – это принцип Брайена, выведенный из законов Мерфи.

Так что если есть сомнения – не стоит заниматься самолечением, это чревато. Зовите специалистов, пока болезнь не перешла в хроническую или (не дай бог!) в смертельную.

Только аккуратно поинтересуйтесь: будут ли Вас «оздоравливать» или «закручивать гайки». Знаете, как в медицинской шутке «с бородой»: будем лечить или пусть живет? Тратиться Вам и судьба Ваша, так что не рискуйте.

А если серьезно, то это краткое (по сравнению с другими) письмо – попытка метафорично и с умеренной дозой профилактического юмора в очередной раз дать Вам возможность посмотреть с другого «камня» на проблемы организации, выйти на предметный разговор о жизни, здоровье и болезни организаций и инструментах помощи им. Чтобы не получилось: «опять перекалил!»

Кейс

Часть 1

Дмитрий Сергеевич, 50 лет, собственник и создатель нескольких бизнесов, сейчас занимается только стратегическими вопросами. Принял решение в одной из своих фирм провести обучение сотрудников. Поручил это топ-менеджеру-директору и, как стратег и образованный руководитель, «умыл руки». Мы, начав общаться с директором, тут же насторожились. Нам предлагалось без всякой диагностики и «изысков» провести тренинг так, как видел это сам директор. А мы чтим две заповеди консультанта по отношению к «живой организации»: 1) без диагностики не заниматься ни «лечением», ни «профилактикой», 2) всегда понимать, что хочет «голова» (первое лицо) от своего «организма». Даже если он занимается только общим управлением, мы предпочитаем встретиться и поговорить, понять компанию через руководителя.

Пришлось выдержать целую баталию с директором. Спасло только то, что собственник хотел, чтобы работала именно наша компания, а мы отказывались наотрез, пока не «допустят к телу». Рисковали сильно, вызывая недовольство и директора, и, возможно, собственника. Стоило ли нарушать заповедь «клиент всегда прав»?

Часть 2

При разговоре с Дмитрием Сергеевичем выяснилось, что их видение с директором не совсем совпадает. Мы настояли на второй встрече после диагностики. Из диагностики стало видно, что компания в стадии застоя и наметился кризис управления (сразу по нескольким параметрам). Рыночная ситуация: грядут изменения законодательства, а значит, изменения рынка вплоть до передела. Из этого понятно, что ни коммуникативный тренинг, на котором настаивал директор, ни командно-поддерживающий, который видел собственник, здесь не годятся. Необходим инновационно-мотивационный, чтобы проявить проблемы и найти их решение. «Взрыв на макаронной фабрике» показался бы детской хлопушкой по сравнению с этим тренингом. У команды состояние – «наболело», поэтому много времени отвели на «вскрытие нарыва», подбор «заживляющих» средств. Результат тренинга: «банк» проблем (подробный, объемный), предложения команды по программе изменений, командная хартия для достижения, азарт и здоровая агрессия. Отдаленный результат: серьезная реструктуризация, уход директора, новое положение на рынке.

Часть 3

Через два с половиной года – ситуация с точностью до наоборот: компания в лице нового директора опять обратилась к нам. Запрос: «Что-нибудь такое же жесткое, мобилизующее». Но уже после первых разговоров даже без диагностики было видно, что за период бурных изменений люди устали, не чувствовали уверенности в будущем, а сейчас необходим этап стабильной и слаженной работы по удержанию позиций на рынке. Диагностика только «прорисовала» картину. Теперь тренинг был «поддерживающим» – направленным на объединение вокруг светлого будущего, поиск ресурсов, сильных сторон, закрепление командных ролей и достижений. Позитивным до невозможности, с девизом «наш паровоз, вперед лети», с плавным переходом в банкет. И, боже упаси, никаких проблем! Результат: объединение, расслабление, уверенность, энтузиазм, благодарность компании и вера в нее. На банкете Дмитрий Сергеевич произнес удивительный тост, посвященный сотрудникам (тщательно подготовленный). А что делать? Такой период развития организма, а дальше важно не пропустить следующий и не перепутать «назначения». 2.3. Хотеть не вредно – вредно не хотеть, или Быть или не быть, вот в чем вопрос

Т.А. Солдатова

Девочка-дебилочка собирает в лесу грибы. Нашла большой гриб, хотела потянуть, а он ей человеческим голосом: «Не срывай меня, девочка! Я гриб-лесовик, исполню любые твои три желания!! Загадывай!»

Девочка обрадовалась: «Це, мозно?» И быстро-быстро затараторила: «Хоцю, чтобы ручки у меня были длинные-длинные – грибы под кустами собирать смогу». Стали у нее длинные руки. «Хоцю, – говорит, – длинные, как у кузнечика, ноги – через ямки перепрыгивать». Стали у нее ноги, как у кузнечика. Не успел гриб ее перебить, она как закричит: «Хоцю голову квадратную, чтобы корзинку удобно нести было».

Смотрит гриб на получившуюся уродину и чуть не плачет: «Я же только три желания могу исполнить! Что же ты себе ума, красоты, богатства не попросила?!» Девочка: «А це, мозно было, да?!»

Иногда стоит задать риторический до глупости вопрос, чтобы получить такой же ответ, но зато завяжется разговор.

Задаю: есть ли на свете люди, которые ничего не хотят?

Сама же отвечаю (ваши варианты ответов, включая «ну, ты спросила…» будем считать прозвучавшими): вообще-то есть. Люди в глубочайшей депрессии, определенная группа психически больных и покойники могут ничего не хотеть.

Если нас Бог миловал пока не попасть в их число, значит, желания у нас есть (хотела банально пошутить: «они не могут не есть»; но считайте, что не пошутила). Собственно, о них, родимых (родных, родненьких), и пойдет серьезный разговор.

Правда серьезный. Очень-очень. Жизненно важный. А то, что я периодически к месту и не к месту шучу, – всего лишь дидактический прием обострения и переключения внимания (можете не обращать на него внимания).

Поэтому позвольте, я повторюсь: тема потребностей, желаний и их реализации является ключевой не только в этой книге, не только в психологии, но и в нашей с Вами одной-единственной, очень короткой и непростой жизни.

Один мой друг на мое скромное замечание по какому-то поводу «Да мне много не надо» ответил: «Конечно, тебе много не надо. Тебе надо все». Знаете, и ведь был прав. Возможно, я от скромности не умру, но, я так подозреваю, что и Вы тоже не собираетесь.

Для того чтобы мы могли двигаться, что-то делать и просто жить, в нас «встроен» механизм формирования желаний для удовлетворения жизненно важных (а попутно и не совсем важных, и совсем не важных) потребностей. И хочется ведь «все и сразу», да еще и, как в анекдоте, «таблеток от жадности – и побольше, побольше!». А можем мы в единицу времени и пространства только то, что можем, т. е. не все и не сразу.

Налицо противоречие, явно мешающее жить. И не спрашивайте, что делать, потому как ответа на этот вопрос ищут все религии, философии, психологические школы, все человечество в целом и каждый человек в отдельности.

Мы с Вами скорее попытаемся ответить на другой хороший вопрос: «Что делать, когда не знаешь, что делать?» Возможно, мы найдем ответ на этот вопрос, особенно если Вы возьметесь выполнить задания.

Задание первое: не поленитесь взять относительно чистый лист бумаги и записать на нем все имеющиеся сегодня у Вас желания. Два условия, как у нашего незабвенного Владимира Вольфовича Жириновского в предвыборной кампании: не врать и не бояться. Причем самим себе и самих себя.

Задание второе: перечитайте написанное, внимательно наблюдая за своими чувствами. Какие из Ваших желаний какие чувства вызывают?

Давайте посмотрим, откуда берутся желания и какие они. Для ответа на первую часть вопроса вспомним структуру частей личности: Родитель, Взрослый, Дитя (сокращенно – РВД) – из Э. Берна (смотри ссылку и описание в письме «С хамами жить…», там есть раскрытие сути этих частей через взаимодействие с другим человеком). В данном контексте мы разбираемся именно с желаниями.

В самом начале нашей биографии мы были детьми, т. е. часть личности под именем Дитя царила в нас безраздельно. Здорового маленького ребенка можете вспомнить? Дитя – это всегда море интереса, фейерверк разнонаправленных желаний, буйство фантазии и фонтан энергии. Ключевые понятия и слова «хочу», «люблю», «дай», «интересно». Или с той же экспрессией (а иногда и большей), но с частицей «не» («и не я, и не кашу, и не люблю, и не хочу, и не есть, и не буду, и ни за что, и никогда, и не давайте!!!»).

Именно под желания и исследовательские порывы у ребенка выделяется энергия, которая и обеспечивает развитие. Но, по большому счету, детенышу ведь без разницы, давать ли энергию под созидательные или деструктивные, подходящие к этому времени и этой ситуации или нет, безопасные или опасные для своей и чужой жизни желания. Энергия выделилась, хочу – и вынь да положь! Такой маленький, миленький, но эгоистичный «поросеночек».

При такой постановке вопроса человечество уже давно бы вымерло от собственных желаний, если бы каждому ребенку не полагался какой-никакой родитель. Какая основная задача любого родителя по отношению к своему ребенку? Все отвечают – воспитывать, учить, кормить. И это правильно конечно, но это вторичные задачи по отношению к первейшей и наиглавнейшей – созданию безопасности. Если безопасности не будет, то кормить и воспитывать, извините, будет некого[21].

В первую очередь, конечно, речь о физической безопасности, но я также думаю, что и о психологической, и социальной, и духовной. А чтобы ребенка обезопасить, энергию желаний надо перенаправить на мирные цели, а некоторые ее направления и вовсе перекрыть во избежание жертв и разрушений.

Наверное, помните, какие главные слова у родителей, которые запрещают или разрешают, оценивают и помогают детям понять, как адаптироваться к другим людям и миру? Это: «можно – нельзя», «хорошо – плохо», «правильно – неправильно», «должен – не должен», «надо – не надо» и т. д. И еще, конечно, набор правил и стереотипов («приличные люди в этой ситуации делают так», «зубы надо чистить два раза в день после еды» и т. д.), которые надо ребенку передать, чтобы сократить время на адаптацию и принятие решений.

Но при этом чем сильнее выделившаяся под желание энергия у ребенка, тем труднее ее остановить, тем тяжелее борьба, тем больше разочарование и потеря энергии у ребенка. Если бы у нас оставались только две эти части личности и суровый Родитель победил бы вечно «хочущее» и досаждающее своими желаниями Дитя, то человечество рисковало бы вымереть. Теперь уже от отсутствия энергии под реализацию желаний и развитие. Или превратилось бы в биороботов, это в самом оптимистичном варианте[22].

Поэтому мы, в том же начале своей биографии, быстро понимаем, что не все желания одинаково полезны и принимаемы нашими родителями, а жить тем не менее хочется, и хочется жить хорошо. Вот и начинаем формировать в себе роль дипломата, переговорщика, «понимателя» этих непонятных и непонятливых родителей. Так появляется Взрослый внутри нас.

Чтобы как-то разобраться, он начинает задавать кучу вопросов родителям, окружающим и себе. Это помогает в конце концов сформировать приемлемое «коммерческое» предложение типа «я – тебе, ты – мне» или наоборот: «ты – мне, я – тебе», когда научится понимать разницу.

И вот «поросеночек» растет, растет и вырастает в большую… Действительно, «что выросло, то выросло». У выросшего человека все части – Дитя, Взрослый, Родитель (которого мы «забрали» себе и сделали своей частью личности) наличествуют всегда, но вот соотношение и отношение этих частей друг к другу сильно разнится от человека к человеку и определяет степень «свинства», уж извините.

Но мы с Вами про желания, если помните. Из получившего расклада видно, что желания – это вотчина Дитя. Именно эта наша часть инициирует и энергетизирует наши желания, и радуется их удовлетворению, и с интересом находит новые. Родитель, соответственно, желания пропускает через свою цензуру, разрешает или запрещает, хвалит или осуждает. А Взрослый исследует реальность и находит компромиссы внутри и вовне. Своей энергии у них практически нет, они помогают Дитя воплощать его желания. Ведь ради Дитя живем. Такая вот дружная команда в идеальном случае здоровой адекватной личности. Не знаю, кто ее видел.

То, что мы обычно видим, выглядит несколько по-другому. Или Дитя у нас – такой энергичный «поросенок»-переросток, который реализует самые дурацкие низкопробные желания, а Родитель и Взрослый у него ущербно-кастрированные – слабо отличают, что плохо, что хорошо, что уместно, что не уместно. Встречали, наверное, такие экземпляры, у которых и интеллект вроде сохранный, и есть социальная адаптация и даже статус, а душа, эмоциональная компетентность – на уровне трехлетки из асоциальной семьи.

Или Родитель оказывается очень сильным и властным, диктующим правила и социальные стереотипы, Взрослый перебегает на его сторону и помогает любую ситуацию отказа от собственных желаний логично обосновать под «надо», «должен», «правильно» и «все так живут». А Дитя у таких «взросленьких» будет рахитичным и забитым, что рано или поздно скажется на психическом и физическом здоровье такого экземпляра человечества. Энергии на дела будет все меньше, желания все слабее, а дальше понятно – хиреем и болеем. И скучно, аж зубы ломит.

Что делать-то будем? Напомню еще раз: энергию дает Дитя, его любовь и желания. И не забывайте, пожалуйста, никогда, что Дитя – это не только «хочу», но и «люблю», причем «люблю» (как, впрочем, и «хочу») может быть очень зрелым и духовным, пусть Вас не вводит в заблуждение «детскость» источника. А помочь может Взрослый – понять и осознать, что сегодня с нами происходит, что нам действительно важно. Стать на сторону Дитя («заняв» у него энергии – хочу разобраться, чтобы быть счастливее), но, разумеется, по-взрослому. Взращивать и реализовывать желания, находя им место в реальности и во всем контексте нашей жизни. Делать внутреннего Родителя заботливым и разумным, развивающим, а не ограничивающим. Собственно, мы этим сейчас и занимаемся, если Вы заметили.

Поэтому, задание третье: у Вас есть список желаний и чувства по этому поводу[23], теперь соотнесите их с Родительской позицией. Что он думает по этому поводу? Какие аргументы по поводу отсрочки или запрещения желаний? Ваши чувства – это реакция на какие послания Родителя?

Задание четвертое: потом отдавайте полномочия Взрослому (он и до этого был наблюдателем за этой работой, верно?), задавайте себе вопросы о важности и адекватности этих желаний. Когда он разберется, поручите ему провести переговоры между Дитя и Родителем и договориться о воплощении хотя бы парочки Ваших давно лелеемых желаний. И вообще об амнистии для Дитя, дающего энергию для жизни и развития. А может, и о разумных воспитательных мерах для обнаруженного отбившегося от рук, распоясавшегося дикаренка, которому не уделяли достаточного внимания. Дети, Родители – Ваши собственные, внутренние; вашему Взрослому и решать. Главное, чтобы потом не пришлось спрашивать: «А це, мозно было, да?!»[24]

А ему в помощь следующий уровень информации о желаниях и их последствиях.

Для понимания составляющих наших желаний возьмем простую (внешне) картинку представлений о человеке: тело, душа, дух.

Три составляющих:

Тело – биологическая, животная часть, имеющая свои законные потребности, плавно переходящие в желания. Так как мы существа, далеко отбежавшие от своей естественной биологической природы, то не все желания нашего тела физиологичны и полезны ему же.

Есть старый медицинский анекдот, который я очень люблю рассказывать в этом месте. Прошу прощения за вульгарный натурализм, я ведь врач по первому образованию, а мы, врачи, всегда немного циники. Человек, измученный каким-то особо упорным глистом, оббегав всех врачей, приходит к своей последней надежде – старому фельдшеру. Тот рекомендует пациенту месяц подряд по утрам пить кофе со сладкой булочкой. Пациент недоумевает, но пьет. Через месяц фельдшер меняет рекомендации: теперь кофе, но без булочки. Через два дня выбирается глист (сами знаете, откуда) и требовательно говорит: «А булочку?!»

Когда мы с Вами говорим о желаниях, важно не путать, где наше собственное желание, обеспечивающее естественную потребность, а где «глист» (паразитическое желание) ищет свою «булочку».

Следующий уровень потребностей – душевные, или собственно человеческие. Это эмоциональные, социальные потребности.

Мы хотим контактировать с другими людьми, быть любимыми и признанными, что-то делать, достигать, получать оценку этому, повышать свой статус… и еще много чего. В социальных потребностях также есть важные «естественные» потребности, а есть нашего приятеля – Глиста Глистовича Глистова.

Ну и третья, самая высокая составляющая – дух, духовные потребности. Это самый сложный уровень желаний.

Тело у нас всегда есть в наличии и пользовании, и оно не может не есть (вот, здесь шутка больше подходит, считайте, пошутила-таки), его желания, движения нам как-то более или менее понятны, а неправильные действия проявляются физическим дискомфортом и, хоть и отсроченно, но болями и болезнями.

Душа и ее человеческие проявления видны по делам и другим людям, которые дают нам обратную связь (еще какую обратную!), а неправильность поступков видна по эмоциональному дискомфорту (может быть).

А что такое духовные потребности, кто их видел? Мечты, глобальные, терминальные цели, потребность в красоте и гармонии, в знании законов жизни и смысле своей собственной жизни, в чем-то более высоком, чем мы сами. Эти «материи» трудно потрогать, оценить немедленно, но именно они делают нас целостными, завершенными, а не «безголовыми» – без верхнего духовного уровня, социальными животными.

Вы можете согласиться с этим или нет, но могу сказать Вам совершенно ответственно, как профессионал, много повидавший в своей практике: забвение или «перепутка» желаний этого уровня обходится нам дороже всего.

Здесь глист огромный, подозрительно смахивающий на змея. Люди, попавшие в его объятья, могут впадать в две крайности. Либо они все обесценивают, профанируют, ни во что не верят – этакие закоренелые циники, сами себя именующие прагматиками и реалистами. Жалко только, что в такой реальности им самим очень быстро перестает хотеться жить вообще.

Либо ровно противоположное состояние: фанатичное увлечение «духовностью», именно в кавычках, когда вместо глубинного, зрелого состояния вылезает духовная гордыня, или «прелесть», как говорят в православии.

И начинается! То народ ищет «тайных, древних, сакральных знаний» (прости Господи!), ощущая себя «посвященным», «продвинутым» и еще каким-то очень исключительно «духовным». То впадает в своеобразное духовное пьянство, гоняясь за эмоциями, «красивостями», «возвышенностью» и другими «кайфами». Если это объединяется в «одном стакане» – где-то не за горами секта или клиника.

Конечно, это крайности. Но грань между здоровьем и болезнью, между нашими собственными желаниями и паразитическими – очень тонкая, того и гляди начнешь кормить кого-то подозрительно прожорливого. Однажды Фаина Раневская в разговоре с С. Михоэлсом сказала: «Есть люди, в которых живет Бог, есть люди, в которых живет дьявол, а есть люди, в которых живут только… глисты. В Вас живет Бог!» Кто живет в Вас?

Приложение

Тест на выявление потребностей

Этот тест помогает разобраться со своими желаниями. Без привычки он труден в заполнении, поэтому ниже приводится подробная инструкция с примером заполнения. Читайте внимательно.

Я хочу

1. Добиться признания и уважения.

2. Иметь теплые отношения с людьми.

3. Обеспечить себе будущее.

4. Зарабатывать на жизнь.

5. Иметь хороших собеседников.

6. Упрочить свое положение.

7. Развивать свои силы и способности.

8. Обеспечить себе материальный комфорт.

9. Повышать уровень мастерства и компетентности.

10. Избегать неприятностей.

11. Стремиться к новому и неизведанному.

12. Обеспечить себе материальное положение.

13. Покупать хорошие вещи.

14. Заниматься делом, требующим полной отдачи.

15. Быть понятым другими.

Сумма 105 баллов.

4+8+13 Физиология

3+6+10 Безопасность

2+5+15 Социальное признание

1+9+12 Престиж, статус

7+11 + 14 Самоактуализация

Инструкция: сравнивая первое утверждение попарно с последующими, ставьте выбранный соответствующий номер в первый столбик (вертикально). Последняя клетка при заполнении теста остается пустой. Второе утверждение сравнивайте с последующими высказываниями и ставьте во второй столбик и т. д. После сравнения всех утверждений подсчитывается количество (сумма) его выборов и результат заносится в последнюю (нижнюю) клетку. Первое утверждение подсчитается в вертикальном, начиная со второго подсчитываются и в диагонали слева:

Пример:

Для проверки верности подсчетов сложите числа, в сумме должно получиться 105.

Затем суммируете числа в графах – и получите уровень удовлетворенности потребности.

Пример: уровень потребности в социальном признании считается по результатам 2, 5 и 15-й графы (9+13+13=35) – потребность не удовлетворена полностью.

Потребности ниже 13 баллов – удовлетворены полностью или не вводятся в сознание. От 13 до 26 – удовлетворены частично. Выше 26 баллов – не удовлетворены полностью. В мотивации делается акцент в первую очередь на неудовлетворенной потребности. 2.4. Не перепутайте сказки, или Как мы реализуем свои желания

Т.А. Солдатова

Ловит мальчик-дебильчик рыбу в пруду. И вдруг вытащил золотую рыбку. Мальчик засуетился, ручки задрожали, слюнка побежала – то ли маме на украшение рыбку подарить, то ли папе под пиво. Золотая рыбка решила ему помочь: «Что же ты, дебильчик, сказок не помнишь? Что надо делать волшебного?» Дебильчик обрадовался: «А, понял». Выдернул у рыбки плавник, подбросил: «Лети-лети, лепесток, через север на восток, через запад, через юг, возвращайся, сделав круг…»

Как пустыня из песка, так человек состоит из мириадов своих желаний. Те, кто пытается отказаться от своих желаний, состоят из желаний отказаться от своих желаний. Что просим, то и получаем. Главное – понимать, что просили. Чтобы не сильно удивляться по получении. Ну и, конечно, понимать, чтб мы ухитряемся делать, чтобы получать или не получать желаемое. Ставшая давно крылатой шутка Михаила Жванецкого: «Опять хочется в Париж». – «А что, Вы уже бывали в Париже?» – «Нет, но однажды уже хотелось!» – как нельзя лучше иллюстрирует, что между хотением и осуществлением желания есть некоторая разница.

Эта разница волнует как самого человека, так и всех, кто занимается человеком: «человековедов и душелюбов» – философов, психологов, медиков, физиологов, педагогов, священников, спортивных и бизнес-тренеров, всех и всяческих консультантов, управленцев наконец. Кто все-таки человек: раб желаний или повелитель возможностей? «Тварь дрожащая» или право имеет?

Ответов много, и очень разных. Я думаю, у Вас их тоже полный карман. Но я предлагаю сегодня «погулять» по схеме, которая позволяет исследовать, как мы контактируем со своими желаниями, понять, где, как и почему обрывается это контакт. Идея взята из гештальтпсихологии, там исследование «цикла контакта» является одной из ключевых тем, и каждый автор находит все новые нюансы. Мы рискнули ее переложить на повседневный лад.

Я попробую рассказать, по возможности внятно, то, что обычно рассказываю эмоционально и при помощи наглядных средств у флип-чарта (доски, листа бумаги) на схеме, показывая и комментируя каждую точку и каждый виток графика. Если у Вас хватит терпения (а это проверка Вашего желания) следить за мыслью по рисунку, эффект будет выше. Но должна предупредить, что это письмо – одно из самых длинных и заумных в этой книге (а я как автор верю, что и самых полезных – «блажен, кто верует…»).

Важно понимать, что цикл контакта – это работа со своими желаниями, поэтому в который раз вспомним трехчастную структуру психики человека.

Эта структура хорошо сочетается с пирамидой Абрахама Маслоу, давая понимание сути наших потребностей (рис. 3).

К самой идее «пирамиды Маслоу» многие консультанты и представители бизнеса относятся несколько снисходительно. Дескать, все слишком просто и давно уже всем известно и понятно («Мы это еще в институте проходили», «Нам это на прошлом тренинге рассказывали» – часто слышу я). А что изменилось в Вашей жизни, оттого что «проходили»? Вы разобрались со своими потребностями? Умеете определять потребности других? Про удовлетворение потребностей я даже не заикаюсь. Я замаялась напоминать, что между «знать» (слышать, проходить мимо) и «делать» – дистанция огромного размера. На самом деле «пирамида» дает гениальное понимание, квинтэссенцию источников наших желаний. Как все гениальное, она проста, но как все простое – обесценивается и вульгарно упрощается (на латыни vulgaris означает «простейший»).

Рис. 3. Пирамида иерархии потребностей А. Маслоу

Базовый уровень пирамиды Маслоу представляет гомеостатические (витальные, обеспечивающие физическое выживание) потребности. Чтобы жить, мы должны (а значит, хотим) хоть как-то есть-пить, спать-отдыхать, при этом обеспечивая себе мало-мальский уровень безопасности, и еще все время искать, где все это получить в более качественном виде.

Второй уровень – социальные потребности. Сюда включаются потребность в любви и принадлежности, а также в престиже и статусе. Мы хотим, чтобы нас принимали и любили люди, которые рядом с нами (семья, друзья, команда, ну хоть кто-нибудь!). А после этого (или до этого, а иногда и вместо этого) нам важно подтверждение наших достижений, свое место на социальной лестнице. Со всеми атрибутами, подтверждающими наш статус, подчеркивающими престиж. У каждого они свои: у спортсмена – медали, у топ-менеджера – поездка в Майами, например.

Высший уровень – потребность в самоактуализации (ее можно назвать духовной потребностью). Сюда относятся потребность знать и понимать, чем ты живешь; потребность в красоте и гармонии; потребность в реализации собственного смысла (его актуализации). Самоактуализация уже выходит за пределы нас самих, наших корыстных потребностей, в отличие от самореализации, которая проявляется в наших карьерных притязаниях. В самоактуализации «корысть» другого рода: в собирании и накоплении смысла, драгоценностей души и духа.

Использую метод «заезженной грампластинки» для закрепления материала и еще раз повторю: если мы хотим разобраться с желаниями, «пирамида» может выступить хорошим подспорьем. Кстати, в предыдущем письме в приложении был тест, позволяющий определиться с иерархией Ваших потребностей на сегодняшний день. Вы, конечно же (??), его выполнили и теперь можете использовать применительно к своему индивидуальному циклу контакта.

Когда мы говорим о цикле контакта со своими желаниями, то надо понимать, что у человека есть некий набор желаний, но одномоментно полноценно реализовать можно только одно (хотя, сколько среди нас последователей Гая Юлия Цезаря!). Например, если мы уже едим, то другие желания откладываются.

Конечно, мы можем одновременно есть, общаться и слушать музыку, но если Вы вспомните свои ощущения, то удовлетворенность от этого «смазывается». Еда в тишине и сосредоточенности, общение без жевания и музыка без отвлекающих факторов приносят больше наслаждения.

Человеку из всей иерархии желаний нужно определить, что главное. Если одна потребность реализуется, то вторая или отсрочена, или совсем уходит. Давайте посмотрим на схему[25] (рис. 4):

В схеме «Цикл контакта» можно выделить два мира – внутренний и внешний. Начинается контакт всегда в нашем внутреннем мире, с контакта с самим собой, с внутренними переживаниями. И только потом мы «выходим» во внешний мир, где мы достигаем цели. «Цикл контакта» – достаточно универсальная модель, позволяющая отследить, как мы контактируем со всем, что есть: едой, людьми, социальными желаниями, духовными потребностями.

Я буду использовать странные термины: «энергия», «точки сознания», «накопитель неудовлетворенности».

Рис. 4. Цикл контакта

Ничего такого у нас в голове не водится. Относитесь к этому как форме наглядного описания того, что невозможно «пощупать». Возьмите простейший пример, вспомните, как возникает любое Ваше желание. Наверняка Вы припомните ощущение прилива энергии. Особенно если это сильное желание. И если это желание по каким-то причинам не реализовалось, эта энергия нас же «накрывает» волной неудовлетворенности, разочарования. Если мы чего-то очень сильно хотели и уже его почти получили, но что-то помешало, то разочарование переживается так, как будто у нас это отняли. Неоправданные ожидания – страшная штука. Это и есть мини-модель срыва цикла контакта, незавершенного гештальта, как говорят специалисты по гештальтпсихологии.

Для полноты репетиции перед путешествием по вселенной наших желаний, вспомните теперь состояние, когда Вы добились желаемого (не перепутайте: действительно желаемого!). Еще больший прилив энергии, удовлетворенность, так? Вот это модель завершенного, «правильного» контакта. Соотносясь с Вашим опытом, давайте теперь разберем цикл контакта по «косточкам».

Начинается он с того, что мы, условно говоря, «попадаем» в своем внутреннем мире в зону (состояние), которая называется точкой дискомфорта (смотрите по схеме и сопоставляйте со своим опытом). При этом человек ощущает неудовлетворенность. Хорошо это видно на примере еды, когда мы еще не понимаем, что хотим есть, но уже что-то не так: «чего-то хочется, не знаю кого» (шутка).

Если человек обращает внимание на то, что с ним происходит, он «запускает» энергию дальше, она начинает двигаться «глубже» в сознание, и приходит состояние, где должно появиться понимание – точки осознавания. В этом состоянии человек отвечает на самый главный вопрос: что я действительно сейчас хочу? Простенький такой вопрос, так всю жизнь его себе и задаем. Ошибка возможна в каждом слове, и каждое слово должно быть выверено.

Что именно — если мы выбрали не то, что хотели: например, хотели любви, а выбрали брак по расчету (логически рассчитанный), или хотели хлеба, а получили зрелищ, то разочарование нам обеспечено. Не случайно говорят: «Бойтесь своих желаний!» Получить-то мы получим, а вот что с этим делать потом будем?

Я или от меня — если хотят от меня, а я думаю, что это – мои желания, то моя потребность останется неудовлетворенной. И я буду все время испытывать голод, пируя за столом чужих желаний.

Действительно или кажется — это очень сложно оценить, потому что потребность может быть «наведенной», навязанной – культурой, семьей, другими людьми. Типа: «Все побежали – и я побежал», «все приличные люди так делают». Женились, потому что все считают, что надо, чтобы перед смертью было кому стакан воды Вам подать, а пить-то, как оказалось, и не захотелось…

Сейчас или когда-то — «в Париж однажды уже хотелось». Когда-то нам чего-то хотелось, а потом мы с этим так и живем, потому что цикл контакта не завершен. И может, уже совсем и не надо в Париж, но мы все равно попремся, не пойми зачем.

Хочу или надо — одна из самых распространенных и, я бы сказала, предопределенных ошибок, дорого нам обходящихся. Культура, родители, социум как мантру бесконечно повторяют «надо-должен-надо-должен». И мы верим!

Если человек честно и объективно ответил на каждое слово, то энергия пойдет в следующую точку. Если человек не осознал, чего же он хочет, не понял, ошибся, энергия разворачивается и «сбрасывается» в зону дискомфорта. Здесь находится накопитель неудовлетворенности.

Когда энергия в ней начинает накапливаться, человек ощущает вначале легкое раздражение: есть хочется и хочется, а мы не едим и не едим, а потом разозлимся и легонечко так «гавкнем» на кого-нибудь.

Если энергия по-прежнему не идет дальше, а человек не вводит в сознание причины «затора», раздражение переходит в злость, агрессию.

Накопление продолжается, а мы все еще не осознаем – появляются приступы гнева, когда неожиданно идет вспышка. Для нас это может быть положительная реакция, потому что идет разрядка. Но так как гнев ни нами самими, ни окружающими (которым досталось ни за что, ни про что) не считается социально положительной реакцией, то у нас, естественно, возникает чувство вины. А она уже направлена внутрь и бьет по нам самим с той же силой, с какой гнев был направлен вовне (иногда и сильнее).

На смену повторяющемуся гневу приходит ярость. Это желание ликвидировать источник раздражения любой ценой, часто подсознательное желание убить (если источник раздражения – я, то – себя). Ярость мы стараемся подавить, но можем сорваться, причем иногда без повода и на невиновных в этой проблеме. И тем более тяжел удар, который возвращается рикошетом к нам.

У людей с сильной психикой, яркими чувствами в этот период есть опасность «самоликвидации». «Случайные» ошибки приводят к опасным для жизни последствиям: происходят аварии, несчастные случаи, травмы, инфаркты, инсульты. Чтобы спасти психику от боли, неудовлетворенности, опасности, происходит то, что можно назвать «заморозкой» (остуживанием, обесцениванием) чувств и желаний («вовсе даже не хотелось», «зелен виноград», «меня это никак не беспокоит»).

Хочу Вам напомнить, что мы движемся по схеме, если Вы потерялись в моих рассуждениях. Причем пока вернулись чуть назад, находимся в точке дискомфорта и «спускаемся вниз», от легких последствий нашей дурацкой привычки не задумываться над своими желаниями – к все более тяжелым. Мне важно, чтобы Вы сейчас подсобрали внимание, еще раз просмотрели предыдущий абзац и еще более внимательно читали дальше. Чтобы потом не вопрошать: «Что такое происходит? Вроде все хорошо, а мне все хуже»[26].

Включились? Продолжаем разговор.

Если чувства долго заморожены, мы отключаемся от полноценного контакта с реальностью – наступает депрессия (подавление чувств). В начале ситуативная, легкая, но если ничего не менять, человек все глубже уходит в состояние «что воля, что неволя – все равно».

В таком состоянии падает иммунитет, мы «убегаем в болезнь». Так мы понемногу болеем, болеем, затем болезни становятся хроническими, и, в самом запущенном случае, никого не остается в живых вообще.

А так, конечно, можно и не задумываться о своих действительных желаниях. Если нет желания жить.

Если же точку осознания энергия прошла (ура!), она достигает точки выбора. Мы выбираем лучшее из возможного. Человек должен проверить, что есть в реальности, возможно ли его желание сейчас (и вообще когда-нибудь)[27], и из этого возможного выбрать лучшее. Обычно мы либо не берем лучшее, потому что «неудобно», «неприлично», «невозможно», либо хотим невозможного. Звезду с неба, Принца на Белом Коне, Принцессу из Сказки, Луну на завтрак. А все другое и не предлагайте!

Если здесь где-то мы ошиблись – энергия снова сбрасывается в «накопитель».

Если мы что-то более или менее внятно выбрали, то мы продвигаем энергию дальше и достигаем точки выбора путей достижения. В этот момент мы должны понять, где взять это лучшее из возможного, как мы туда будем идти. Выбираем несколько вариантов: куда пойду, сколько себе позволю времени на все это, если в этом месте не будет, то что делать?

Опять же, если мы не выбрали, энергия сбрасывается в накопитель, если выбрали – начинается движение от внутреннего мира к внешнему, и здесь на границе перехода от внутреннего к внешнему находится точка решимости. Точка решимости – это состояние, когда человек знает, чего хочет, знает, как достичь. Только не всегда он решается: стоит и не идет, находит массу всяких отговорок. Очень часто здесь народ «зацикливается», движется по кругу без решимости действовать. Видели, наверное, умных-преумных, у которых на все есть ответы и советы, а действий – нет, или они «не про то» (кажется, я придумала частушку: «Мой милок на все на свете даст ответы и советы. Я спросила: «Милый, действий?» – ну, а действий что-то нету». Да, видимо, допекло).

Если толчок произошел, энергия пошла дальше, мы осознали желание, пути достижения, увидели перед собой цель – звезду, мы начинаем двигаться по выбранному пути, на котором будут промежуточные этапы, промежуточные достижения — маленькие звездочки. Внешний мир нас, естественно, корректирует в нашем движении.

Еще один важный момент: во внутреннем мире мы разговариваем сами с собой, контакт идет на уровне «я» и «я», никого еще нет, кроме нас; во внешнем мире есть я и объект. Мы начинаем двигаться к объекту своего желания: кого-то встретить, что-то сделать, чего-то добиться.

Наши пути при этом корректируются. Очень важно понимать, что если так сразу и просто мы не достигли желаемого, то мы можем добавить вариантов, можем немного поменять цель. Так человек движется и движется, но с каждого этапа он может «срываться». Иногда достигать оказывается тяжелее, чем мы предполагали, – не так красиво, не так статусно, например, и мы можем «сползать», ставить более низкие цели.

Когда до цели остается совсем немного, в какой-то момент человеку становится страшно, хотя он этого еще не осознает (да и вообще может никогда не осознать – сбежит и все, а потом себе красиво объяснит): страшно достичь, страшно получить. Могут возникать два страха.

Либо включается страх получить желаемое, а потом его потерять. И этот страх боли потери заставляет человека отказаться от цели, поставить цель попроще, пониже. Например: «если я потеряю такую сильную любовь, я этого не переживу, а отношения более простые, полегче – терять не так страшно».

Либо будет страх привязаться, раствориться в цели, потому что в точке достижения идет слияние «я» и «объекта». Возникает опасность потерять границы: где я, где цель. Например, человек, захваченный своим делом, идеей, уже не мыслит себя отдельно: «Вначале я выбираю свое дело, а потом оно управляет мной». Разве не так, господа управленцы? Поэтому часто мы стараемся «свалиться» отсюда, поменять цели.

В точке достижения «я» и «объект» становятся целым. Можно сказать, что это – точка «оргазма», максимального слияния и удовольствия от того, что ты сделал.

Человек проживает встречу со своим желанием, со своим объектом, и отсюда начинается нисходящая кривая. Если на пути достижения «я» стремилось к «объекту», то теперь оно движется от него, идет возвращение к себе, начинается «обратный счет» – это зона отхода.

Некоторые особо одаренные практически проскакивают эту часть пути, сразу устремляясь к новым целям. Знаете, бывает такое состояние, когда за день было много задач без перерыва, без возможности передохнуть, остановиться и подумать, а потом возникает состояние усталости и ощущение невозможности выделить, что же это было – один сплошной поток беготни. Так вот, некоторые всю жизнь так живут, не заходя на вторую часть кривой цикла контакта. Потом оглядываются на жизнь – одна усталость и сплошной поток беготни.

Сопоставили со своей жизнью? Чтобы этого не случилось, надо понимать, как «отходить» (иногда – отползать). Поэтому проверьте Ваше внимание, опять загляните в схему: мы начали «спуск».

В какой-то момент контакта мы начинаем (и обязательно должны начать!) анализировать, что же мы получили (точка процесс-анализа). По сути, это «зеркало» исходного вопроса: «Что я действительно сейчас хочу?», отраженного как «Что я действительно сейчас (за весь период достижения) получил?» В этой точке очень важно понять, что хотели, что получили; что понравилось, что не понравилось. А главное – то, что понравилось, что было замечательного, перевести в благодарность (есть большая проблема нашей культуры – искренне поблагодарить и себя, и других людей нам всегда сложно).

Все «минусы» переводятся в уроки – «в следующий раз я поступлю по-другому».

Проблемы часто происходят, когда мы «зависаем» на негативном, мы повторяем, как заклинание: «все было плохо» и даже «очень-очень плохо». Например, люди прожили вместе 20 лет, а потом (при запоздалом процесс-анализе) вдруг говорят, что «абсолютно все было плохо». Ребята, а где Вы были все это время?! Отсутствие навыка анализировать создает невозможность отделить плохое от хорошего. Все сливается в один мутный поток, который потом нас и накрывает с головой. Огромный кусок жизни «коту под хвост». Обидно.

Но если все нормально, то отход от объекта продолжается, подводятся итоги, строятся планы на будущее («это было замечательно, а это не очень, в следующий раз вот это буду брать, а этого ни в коем случае не буду делать!»). У особо толковых все структурируется, приводится в систему – отчет и план на будущее.

В какой-то момент человек делает то, что называется «запись в личную историю». Если человек не умеет делать процесс-анализ, он не всегда запоминает реальное событие, и в конечном итоге в личную историю записываются искаженные факты. Либо было все хорошо, а потом он «вспоминает»: «Да нет же, в прошлый раз мне что-то не понравилось!» (еще и додумает, что именно). Бывает наоборот – «забывается» (такая избирательная амнезия – «тут помню, тут не помню»), что было плохого, и человек повторяет контакт, который ему приносит боль или вред.

Интересно наблюдать, как люди ждут праздника с вкусной и обильной едой (а часто и выпивкой!), помня, что в прошлый раз было вкусно, но забывая, что неделю после этого болели и вообще уже заработали таким образом болезни желудка, печени, ожирение. Есть у меня знакомый, который каждый раз после праздника прорывается к унитазу с криком: «Я опять сорвал печень!» Но вспомнить об этом «опять» во время застолья категорически не может.

«Записав» в личную историю, в память подробности произошедшего контакта (действительно ту сказку, которая была), человек возвращается во внутренний мир, вновь к встрече «я» с «я». В этот момент он наконец-то добирается до точки покоя и радости.

В отличие от точки достижения цели, где человек испытывает эйфорию, наслаждение, слияние (иногда сопоставимое с оргазмом), здесь он испытывает именно покой и радость. И важно в этой точке побыть, дать себе время (хотя бы небольшое, но осознанно выделенное) пожить в ней.

После точки покоя и радости (на схеме она примерно на уровне, параллельном точке дискомфорта) находится точка плодородного хаоса. Ее можно характеризовать так: «я уже ничего не хочу и еще ничего не хочу» (вспомните состояние после сытной еды, хорошего секса – это физиологический эквивалент, просто в разных ситуациях это состояние проживается по-разному).

Обычно в этой точке нам страшно задержаться (ну, за исключением приятных физиологических состояний). В ней присутствует пустота – уже все закончилось и еще ничего не началось. Психологический эквивалент – это состояние после завершения встречи, отношений, проекта. Состояния «межвременья», «подвешенности» бывают довольно мучительны. Поэтому мы стараемся быстро-быстро найти какое-то другое желание – что-то делать, бежать, – лишь бы не оставаться в этом.

На самом деле состояние плодородного хаоса – очень продуктивно (название «плодородный» говорит само за себя). Из него, как из вспаханной и засеянной земли, естественным образом рождается следующее желание.

То есть мы побыли в пустоте, пожили, «повисели» без желаний, затем, само собой, появилось новое желание, и только тогда начинается новый качественный виток. Если мы учимся принимать это состояние, оно перестает быть дискомфортным, становится нейтральным и спокойным. В этот момент, когда мы уже даже не задаем себе вопрос: «Чего я хочу?», когда цикл контакта прожит

правильно, при естественном появлении нового желания идет дополнительный прилив энергии.

Специалисты считают, что до тридцати процентов энергии прибывает. Я не знаю, как это измерить, но можете вспомнить, как классно себя чувствуешь, когда дело особо удалось. Хочется делать и делать, и идеи просто «прут». В результате следующий виток, следующее желание будет более сильным. У людей, проживающих цикл контакта полноценно, обычно по жизни все больше энергии, желания более осознанны, усталость от дел не наступает, на пенсию не хочется.

Предлагаю задание: проследить какое-то свое желание по циклу контакта. Нужно разложить, понять, где же Вы чаще всего «срываетесь», потому что обычно повторяется один и тот же стереотип действия.

Очень важно при выборе желания, чтобы в первую очередь удовлетворялись более энергетичные, более важные для Вас желания. Потому как есть мы хотим всегда, контактов с людьми мы хотим всегда, но зачастую за мелкими повседневными желаниями (которые у нас доминантны, детерминированы инстинктом выживания) мы забываем потребности более высокого уровня.

А если мы находимся только в желаниях «низших» порядков, мы рискуем остаться на животном уровне или быть «социальными животными». Чем «выше» (по уровню в «пирамиде») потребность, тем она более энергетична. Постоянное откладывание более «высоких» желаний приводит к глубинной неудовлетворенности, которая рано или поздно перекрывает эти самые «простые человеческие радости». И тогда вдруг – «игрушки не радуют».

Уж не знаю, стоит ли Вас дальше убеждать, что важно выстроить иерархию желаний, увидеть, какие Ваши «высокие» желания остаются неудовлетворенными, и обязательно найти способ их удовлетворить? Вы можете верить или не верить, что, соподчинив биологические желания «высшей» потребности и реализовав ее, мы получаем больше энергии и тем легче нам удовлетворять или ограничивать более «низкие» витальные желания. Человек, реализующий значимую цель в жизни, может легко (какое-то разумное время и в разумных пределах, естественно) обходиться без еды, без других людей, без развлечений.

Хотя, наверное, это необязательное условие. Только если стоит такой выбор: какому желанию именно сейчас отдать внимание и энергию. Жизнь состоит из постоянного выбора, и это замечательно. А если бы у нас не было выбора?

Но, по секрету должна сказать, что выбора-то по большому счету у нас немного. Вверх или вниз, развиваться или деградировать, падать или подниматься – набор небольшой. И как бы уже не совсем выбор.

Где-то в любимых сказках Григория Остера (кажется, «Зарядка для хвоста»), мартышка лезет вверх, но все время скатывается вниз. Попугай спрашивает: «Катается?» – «Нет, лезет». – «А если лезет, то почему катается?!» Выясняется, что мышцы слабоваты и надо делать «зарядку для хвоста и для хобота зарядку».

Я очень хочу надеяться, что это большое и, в общем-то, сложное письмо и знание цикла контакта помогут Вам потренировать «мышцы сознания», чтобы все-таки не «кататься», а «лезть». И сказки Вы путать больше не станете, правда ведь?

Хорошо пел Юрий Визбор: «Шагает граф, он хочет быть счастливым, и он не хочет, чтоб наоборот». А кто ж хочет?

Кейс

Часть 1

Николай, 41 год. Один из соучредителей компании. Присутствовал на управленческом тренинге, держался особняком, такой «отец-благодетель». Скептично настроен: «Пусть поиграются, выпустят пар». Неожиданно сам пришел проанализировать результаты консультативно-тренинговой программы, но вопросы «с подначкой» задавал больше личностной направленности. При этом всем видом показывал, что это – контрольные вопросы, а у него все нормально. Куда его такого?

Часть 2

Интуитивно чувствовалось, что есть сильная болевая зона, но он, как партизан, будет молчать. Я ему просто начала рисовать и рассказывать «цикл контакта». Когда я рассказала о «заморозке», депрессии, «что воля, что неволя – все равно», – была такая реакция, что даже я опешила. Две аварии за последнее время и полное нежелание жить – совсем ведь не шутки. Это единственный случай в моей практике, когда человек поменялся кардинально с одного раза и навсегда. Изменилось буквально все: новый проект, новые отношения, новый имидж, рождение сына. Когда я вижу этого молодого, энергичного, вечно прикалывающегося «пирата в бандане», готовящего очередной объект, и вспоминаю мумифицированного «благодетеля», я начинаю больше ценить и свою профессию, и его Величество Провидение. Что было бы, если бы он тогда не пришел? 2.5. Учиться, учиться и учиться, или Ода учителям и ученикам

Т.А. Солдатова

Учитель несколько лет обучал ученика боевым искусствам и наконец сказал: «Я научил тебя всему, что знаю сам». Возгордившийся ученик вызвал учителя на поединок. И когда ученик было уже совсем взял верх, учитель использовал прием, которого ученик не знал. И победил. «Как же так, учитель?! – изумился ученик. – Ты ведь сказал, что всему научил меня?»

«А это последний урок: всегда должен оставаться один прием для себя», – ответил учитель.

Благодарите своих учителей. Помните своих учителей. Если мы забываем, кто дал нам знания или указал путь, мы лишаем себя корней, мы впадаем в грех гордыни, приписываем себе то, что нам не принадлежит, а значит, не можем ни по-настоящему этим воспользоваться, ни создать на этом фундаменте свое здание.

Никто и никогда не сможет посчитать, сколько стоит судьба. Если бы в нашей жизни не встречались Учителя, где мы были бы и кем бы мы были? Иногда они дают нам столько знаний, что меняется наш мир, наши взгляды, наше предназначение. А иногда дарят нам слово или взгляд, даже не всегда ласковый, но мы делаем или не делаем какой-то поступок или просто задумываемся – и это уже другая судьба!

Наша память и благодарность – только малая плата за такой дар. Они могут быть не во всем правы, наши Учителя, они могут ошибаться, но на их ошибках мы можем научиться не делать своих. На мой взгляд, учиться на ошибках умных людей стоит намного дороже! И не верьте, что умные не делают ошибок: кто ничего не делает, тот и не ошибается, говорили мои бабушки. Умный дает себе право на ошибку, оттого и не боится делать. Зная, как не надо делать, мы экономим время и силы, которые потратили бы на набивание собственных шишек.

Мы можем быть в чем-то не согласны с нашими учителями, можем уходить от них. Мы всегда будем создавать свои картины мира, теории, дела, бизнесы, но именно в наших интересах хранить благодарность и никогда не вспоминать их худым словом. Забудем – оторвемся от истоков и будем плутать в этой жизни, осудим – станем предателями своих учителей, за что расплата может быть не только в этой жизни.

Много лет назад я, будучи уже признанным специалистом в своей области, заведующей кафедрой, пришла к Михаилу Ефимовичу Литваку. Среди прочих знаний он дал нам, врачам, проходившим у него специализацию, свою теорию психологии предательства и рассказал о девяти кругах ада из Данте, где предатели своих учителей попадают в четвертый круг. Тогда книги его только-только появились, и эта теория не была известна широкому читателю. Я помню тогдашнее свое впечатление: что такое озарение, я поняла сразу и не теоретически. Сколько стоит такое знание? От скольких ошибок меня уберегло, скольких учителей в мою жизнь привело?

Конечно, мы вряд ли сможем помнить всех, кто нас чему-нибудь научил, и благодарить постоянно тоже не совсем уместно. Но формировать в себе это чувство как навык, уметь извлекать уроки и переводить в благодарность – это посильная и достойная ноша для каждого из нас.

Боюсь, что эта часть получается очень пафосной, так у меня всегда бывает, когда я пытаюсь говорить о важных для себя вещах, особенно лежащих в сфере ценностей. Наверное, можно сказать как-то проще, типа «ребята, давайте жить дружно и не будьте неблагодарными этими… ну, в общем, понятно».

Но я, в лучших традициях жанра, предлагаю тренинговую задачу: пройдитесь по памяти с самого детства, повспоминайте своих учителей. Напишите их имена, а если забыли, то обозначьте как-то их образ. А рядом в одной графе выпишите те уроки, которые они Вам дали, а в другой – что сегодня это дает Вам, кем Вас делает. Уроки, естественно, могут быть как со знаком (+), так и (-), но мы, выучив их, всегда остаемся с прибылью. Если это не так, значит, не доучили чего-то, надо быстренько доучивать.

То есть, если один раз током стукнуло, хорошо бы запомнить, куда и как не надо лезть. Можно даже поблагодарить розетку, чтобы лучше запомнить. Думаете, тупой пример, да? А сколько раз мы суемся в «розетку» предательства, например? Так что учиться, учиться и учиться (как завещал великий Ленин, как учит коммунистическая партия… Да… это я когда-то переучилась в пионерском детстве). Сделаете задание тщательно – получите «пятерку» в дневник жизни.

Одной «пятеркой» сыт не будешь, сами понимаете, чтобы заработать «на хлеб», надо выучить хотя бы несколько уроков. Вот, например, глянем на схему, симпатичную такую (рис. 5).

Рис. 5. Окно Джохари

Давайте, взяв за основу оригинальную схему Джозефом Лифтом и Харрингом Инхамом под названием «окно Джохари», посмотрим, как строится наше взаимодействие с окружающими людьми. Эта схема позволяет повысить собственную эффективность во всех контактах, расширить зону профессионального взаимодействия.

Зона «Я знаю о себе – другие знают обо мне» – «фасад», которым мы представляемся миру. Существует «закон первых 30 секунд», когда формируется первое впечатление о человеке в контакте. И у нас никогда не бывает второго шанса произвести первое впечатление. Испортить можем запросто.

Зона «Я знаю – другие не знают» – «кухня», где мы создаем свой имидж. Хорошее знание собственных рецептов и порядок на кухне дают возможность расширить представительскую зону.

Зона «Другие знают обо мне – я не знаю о себе» – «белое пятно» на нашей карте представлений о себе. Многие переживали шок, увидев себя в видеозаписи или прослушав аудиозапись голоса. Выход один – получать обратную связь всеми возможными способами. Тогда только нет неожиданных архитектурных излишеств на нашем фасаде.

Зона «Я не знаю – другие не знают» – то самое бессознательное, которое на 90 % и более определяет наше поведение. И, осваивая ее, мы начинаем понимать, почему делаем тот или иной выбор.

Вывод: наша задача – создать более привлекательный и широкий «фасад» за счет наведения порядка на кухне, уменьшения «белых пятен», перевода бессознательных реакций в сознательные.

Окно Джохари помогает понять законы обратной связи и наши роли учеников и учителей по отношению друг к другу. Не получим качественной обратной связи – не сможем расширить свой «фасад» и улучшить контакт с людьми и миром. Не дадим другим качественной обратной связи – вокруг нас будет то, что будет. С этим и будем контактировать.

Думаю, Вам приходилось сталкиваться с жизненным парадоксом: люди часто очень жестоки к тем, кто от них отличается, а особенно к разнице в возрасте: кто моложе, ведут себя так, как будто они никогда не станут старше, а те, кто старше, – как будто они никогда не были молодыми. «Старики и старухи» и «сопляки и соплячки» – едва ли не самые мягкие эпитеты, которыми награждают друг друга люди, находящиеся на разных отрезках линии времени (иногда на очень небольшом расстоянии друг от друга).

Я не хочу сейчас привлекать ходовые объяснения типа проблемы «отцов и детей» или «разницы поколений». Давайте посмотрим на это с позиций феномена учительства – ученичества, как он представлен в нашей культуре. Практически у большинства из нас очень мало опыта строительства отношений через взаимное обучение, не хватает понимания законов обмена знаниями в обучении и закономерностей присвоения знаний. А главное, на мой взгляд, – неумение находиться в двух ролях сразу: учителя и ученика, как в латинской поговорке «Обучая – обучаюсь».

Любовь и обмен возможны только между равными. Усвоение знаний идет вместе с принятием образа носителя этого знания. Когда мы его не принимаем и не благодарны ему, знание усваивается плохо, фрагментарно. И «ненависть возрастов», мне кажется, тоже отсюда. Мы не можем принимать уроки возрастов.

Младшие (которым бывает и пять, и тридцать пять, и сорок, и семьдесят) низвергают старших, чтобы не давили авторитетом опыта, считая, что у них уж побольше ума, чтобы прожить по-другому. Старшие (тоже очень разного возраста) видят обесценивание их опыта и конкуренцию, забывая, что сами искали свой путь и свой опыт.

Лучший способ научиться обмениваться – становиться на позицию другого, принимать его. Образование происходит от корня «образ» – создание образа «я», образа себя, образа другого в себе. Ведь свой образ я формирую, в том числе, и из других образов «я». Таким способом мы можем присвоить себе полноту знаний, при этом ассимилировав их так, чтобы они стали нашими собственными. Притча о приеме, который учитель оставил себе, очень символична. Это не только про внешний, но и про внутренний конфликт. Если мы внутри себя конкурируем с учителем (просто человеком, у которого мы чему-то научились), он победит нас тем самым приемом, оставленным для себя. Как у Бориса Гребенщикова: «По последним данным разведки – мы воевали сами с собой».

И тут стоит еще раз вспомнить, что в любой ситуации всегда мы встречаемся «два на два».

Мы всегда одномоментно ученики и учителя друг другу, и хорошо бы потренироваться понимать, чему мы учим, чему учимся. У меня есть любимая притча, я использую ее много лет и прежде всего для себя.

Мама-змея учит детеныша-змееныша, как надо жить: «Доченька, никогда ни перед кем не пресмыкайся, твердо стой на своих ногах и всегда в жизни выбирай только прямые пути». – «Замечательный жизненный урок, мама, – с трепетом сказала дочь. – Покажи мне – как?»

Сами понимаете, мама-учитель показала, что могла. И в этот момент дочь выступила как учитель, поставивший правильный вопрос. И у мамы-ученицы урок многоплановый.

Я предлагаю Вам сейчас тестовое задание-соревнование: кто больше насчитает уроков у мамы. Пишем?

Мой вариант: 1) что слова не должны расходиться с делом; 2) как надо методически строить урок; 3) как готовить к нему наглядные пособия; 4) какие бывают ученики; 5) какие бывают вопросы; 6) что дочь уже выросла и с ней надо говорить по-другому; 7) и даже, возможно, что то, во что мать всю жизнь верила, оказалось ошибкой.

Кто больше? Отличаются Ваши версии от моих? Какой урок дал Вам этот урок? Ой, давайте пока остановимся, а то я заучу до смерти. Это – мой урок.

И если подвести его итог, то я хочу сказать, что все люди – и те, которые нас любят, и те, которые предают; те, которые приходят к нам за знаниями или те, которые крадут наши идеи (это справедливо в обе стороны), – учат нас и учатся сами. Чему?

Любить; не взращивать в себе предателей; распознавать их; не предавать самим; грамотно учить; красиво учиться; беречь свои идеи; дарить свои идеи; быть разборчивыми в средствах… И еще много уроков можно извлечь, если смотреть на мир с позиций учительства-ученичества (предлагаю в этом ключе выполнить задание про учителей еще раз, я считать уроки уже не буду – сами умные).

И главный урок из этого: нет плохих и хороших событий, людей – есть выученные и невыученные уроки.

Знаете, как сложно писать книгу вместе со своим учителем? И много знаний получено от него же, и нужно соответствовать его уровню, его ожиданиям. Но много лет назад, в самом начале, Михаил Ефимович дал один урок, который, соответственно, и привел к рождению и этой концепции учительства-ученичества, и этой главы (да и книги, наверное). Он пригласил меня провести занятие по моей тогдашней специализации (валеологии) для своих слушателей-психиатров. Сам внимательно меня слушал (пять часов подряд!), а потом подписал мне только что вышедшую свою книгу «Психологическая диета»: «Танечке Солдатовой, моей ученице и уже учителю». Так вот и живу теперь – ученицей-учителем[28].

Завершить мне хотелось бы еще одним уроком-притчей[29].

Все хотят быть «звездами», каждый хочет стать уникальным. Это аксиома. Но каждый выбирает свой способ, который становится для него «законом звезды».

Первый закон (который раньше всего приходит в голову и проще всех в выполнении) гласит: чтобы стать звездой – надо гасить другие звезды. Если помните, таким способом пользовался, чтобы создать мрак, Черт (бес) из гоголевских «Вечеров на хуторе близ Диканьки». В честь него этот способ назван «мракобесием». Пока у «звезды» хватает сил, она его использует. Но есть опасность, что найдется более сильная звезда, которая тоже чтит мракобесие. Ну и еще: очень уж одиноко на пустом небосклоне. Такая вот судьба у живущих по первому закону «звезд»: опасно и одиноко.

Второй закон «звезды» гласит (и он с неизбежностью приходит в голову тем, кто не хочет заниматься мракобесием): чтобы быть «звездой», надо гореть ярче. Выбравшие его «звезды» горят и горят, ярче и ярче. Но у них есть своя опасность: можно не рассчитать силы и сгореть.

И только немногие приходят к третьему закону: чтобы быть «звездой» – надо зажигать другие «звезды». И тогда ты всегда находишься на звездном-звездном красивом небосклоне. А если у тебя закончится огонь, тебе обязательно кто-то вернет то, что ты когда-то дал.

Я часто использую эту притчу как тост. И сейчас предлагаю поднять бокал за учителей и учеников, постигших третий закон «звезды». Есть ответные тосты[30]?

Приложение 1

Уроки Матушки-змеи Татьяна Солдатова

Учила мать-змея свою змеючку-дочь:

– Три главных правила, что могут всем помочь:

Не пресмыкайся никогда – прямой будь, гордой,

Стой на своих ногах уверенно и твердо,

Прямые в жизни выбирай себе дороги!

Трех правил этих ты придерживайся строго —

И будешь счастлива, поверь, – ей мать сказала.

– Ах, мама, если бы ты это показала!

Мать поползла, а дочь за нею повторила…

Ну что ж, своим примером дочку научила.

И коль мы призваны учить, руководить,

Приходится самим таким примером быть!..

Мораль проста: когда кого-то будете учить,

Уроки матушки-змеи старайтесь не забыть.

Это краткая стихотворная версия притчи, мною зарифмованная. Она легко запоминается. Но мне так нравится сама идея, что я сделала еще один, более художественный вариант. Но это уже на любителя творчества и лирики. Если Вы к ним относитесь, можете посмотреть на сайте стихи. ру или у нас на сайте soldatova-company.ru. Приложение 2

Обидно

Совсем в древние времена, или в менее древние времена моей молодости, или вовсе на днях это приключилось – или только будет еще? И где? Под палящим магрибским солнцем, или на зеленой подмосковной даче, или в прямоугольной городской квартире?

Некто пришел к важному для себя человеку – и кем был один, кем был другой? Искатель истины пришел к нашедшему? Смуглый юноша к седобородому шейху или бледный очкарик к известному человеку? Или акварельный мальчик к тому, чья книга затронула душу?..

Невозможно рассказать об одном, не всколыхнув имен и подобий.

И слова молодого были смутны и страстны. Он просил, как требуют. Он требовал, как умоляют. Он готов был к услужению и послушанию. Ему нужно было одно: истинный путь. Он знал, что начало его пути здесь, в этой комнате, у полуоткрытого окна. Он знал, что вправе умолять, требовать и надеяться.

И слова старшего были спокойны и ласковы. Он уклонялся, хотя казалось, что идет навстречу. Он оставлял в одиночестве, хотя казалось, что предлагает дружбу. Он радовал и отстранял. Так или иначе, он отвечал: нет.

И когда молодой снова смог заговорить, обида и возмущение звенели в его голосе. Можно ли быть не тем, кем слывешь! Есть ли в мире что-нибудь весомее помощи на духовном пути и позволительно ли отказывать в ней!.. И долго еще пришлось бы слушать хозяину негодующие фразы гостя, если бы не залетевшая в комнату птица.

Это был, наверное, едва окрепший птенец, иначе не впорхнул бы он со всего разлета в приоткрытое окно человеческого жилища. Он влетел и заметался, бросаясь от стены к стене и непонимающе пытаясь вырваться на свободу сквозь оконное стекло. Разве стал бы он медлить, устало замерев на подоконнике, как раз неподалеку от того места, откуда влетел…

Растерянно замолк молодой. А старший вдруг выбросил вперед руки и резко хлопнул в ладоши – словно выстрелил из ружья. В ужасе птенец метнулся от пугающего жеста, от страшного звука. И только в нужную сторону мог он метнуться, только туда отметала неожиданность. И тут же исчез в родном небе.

«Очень обиден был мой хлопок, не правда ли?» – пробормотал старший и приготовился терпеливо дослушать поток упреков.

(Из книги В. Г. Кротова «Массаж мысли». – М.: Совершенство, 1997. С. 16–17.) Кейс

Часть 1

Петр Сергеевич, 52 года, Москва. Десять лет назад по рекомендации своего учителя и наставника пришел в организацию, которая только выходила на рынок, и начал работать под его руководством. Спустя пару лет «через голову» руководителя вышел на высшее руководство с предложением нового проекта и занял достаточно высокий пост, на который претендовал его учитель. Был скандал, Петр Сергеевич занял позицию правдолюбца и борца за эффективность. Об учителе говорил: «Я его ценю и уважаю, но он тормозит дело. Он – наше прошлое, пройденный этап, бизнесу это вредит». Наставник долго не мог оправиться от удара, заболел, отошел от дел. Потом его пригласили в конкурирующую организацию, он поднял аналогичный проект, который по многим параметрам превзошел то, что сделал Петр Сергеевич. Прошло время, все как-то устоялось и забылось. Казалось, история завершена, правых и виноватых никто не искал.

Часть 2

Через несколько лет молодые сотрудники, подчиненные Петра Сергеевича, объединились, открыли конкурирующую организацию, куда утащили часть идей. Дочь Петра Сергеевича, работавшая в его организации, написала аналитическую записку, которая вскрывала просчеты руководства, т. е. ее отца. Ему предложили уйти «по-хорошему».

Ко мне он попал по просьбе знакомых. На консультацию пришел обиженным на весь белый свет, на «неблагодарных» карьеристов, «молодых да ранних». В анализе ситуации всплыла история с учителем. Остановить этот поток праведного возмущения мне удалось только после того, как я поделилась своим опытом. Я в свое время была и в «шкуре» борца за эффективность, когда оставила коллег ради нового проекта, и в «шкуре» учителя, которого легко променяли на «потребности времени». Только после этого возникло и доверие, и желание объективно разобраться в ситуации. Для этого нам пришлось делать психодраматические (ролевые, виртуальные) «встречи» с учителем, дочерью, коллегами. Затем была работа с ценностями, новыми целями. И только потом – реальная встреча с учителем, откровенный разговор с дочерью. Дочь ему «вернула» то, что он всегда говорил, оправдывая себя: «Дело превыше всего; бизнес и близкие отношения несовместимы».

Вскоре я уехала, но о дальнейшем развитии истории мне сообщил сам Петр Сергеевич, позвонив через пару месяцев. Его неожиданно попросили вернуться в организацию на новый проект. С дочерью долго проясняли и налаживали отношения, пока опять не вернулись близость и доверие. С учителем смог хорошо поговорить, после чего, как он сам выразился, «прощение заслужил – на душе легче». Ну, а молодые конкуренты так и продолжают оставаться конкурентами, ничуть не каясь. Но тут уж ничего не поделать, далеко не все следствия наших поступков обратимы. У всех свои уроки и в свое время.

Глава III

Цели (Целеполагание) 3.1. Что не учел Наполеон, или Причины поражения великих стратегий

Т.А. Солдатова

На базаре продается скакун, который стоит в 10 раз больше всех остальных коней. Ходжа Насреддин спрашивает у продавца: «Почему твой конь такой дорогой?»

– Потому что он скачет в 10 раз быстрее всех остальных и, значит, в 10 раз быстрее примчится к цели.

– А если он поскачет в другую сторону, значит, он удалится от цели в 10 раз дальше?

Хозяин подумал и сбросил цену на скакуна.

Анализ управленческой ситуации в России и за рубежом говорит о том, что ключевой проблемой сегодня становится конфликт между стратегией и возможностью ее реализации. Очень сильно изменилась ситуация в деловом мире: сегодня не работают или дают малую эффективность традиционные технологии управления, мотивации, планирования, представления о структуре организации. Другое время, другая скорость, другие технологии.

Во многих организациях, с которыми нам доводилось встречаться, руководители повторяют одну и ту же ошибку. Они задумывают стратегию, воодушевляют людей, а затем начинают прописывать жесткую структуру управления, четко регламентированные функциональные обязанности, увлекаются процессом администрирования. И… волна гаснет, энтузиазм заканчивается, стратегия реальная очень отличается от задуманной.

Что происходит? В какой-то момент руководитель успокаивается (уже есть эффект включенности людей, есть реальные результаты) и переносит внимание на форму, забывая, что содержанием являются люди с их талантами, склонностями и уровнем профессионализма.

Любая перестройка организации под новые задачи сродни полостной операции (вот не дает покоя мне мой медицинский опыт, «ушки» везде выглядывают): если мы что-то разрезали и поменяли внутри – необходимо восстановить все связи (нервы, сосуды) и зашить разрез, восстановив целостность кожи, ее возможность защищать внутренние органы от внешних воздействий.

Под новую стратегию (а в условиях динамичного рынка и жесткой конкуренции она должна постоянно видоизменяться) необходимы новые способности сотрудников, качественно другие профессиональные навыки, новые связи между подчиненными и руководством, новый способ контакта с окружающей действительностью (товар, услуга, бренд и т. д.).

Основное правило организационного строительства: все части структуры должны взаимно поддерживать и взаимно усиливать друг друга, создавая прочность всей конструкции. Если этого нет, начинаются перекосы, сбои.

Организм организации (простите за тавтологию) лихорадит, появляются больные органы, паразитические структуры (аналог раковых клеток). Продолжая физиологические сравнения, можно сказать, что падает корпоративный иммунитет, а значит, снижаются защитные силы и адаптация к внешней (конкурентной!) среде.

Наши управленческие технологии до сих пор очень близко стоят к первой известной в истории управленческой матрице Наполеона (см. подробнее книгу С. В. Шекшни «Лидерство в современном бизнесе»). Великий император классифицировал своих приближенных по двум качествам: ум (У) и энергичность (Э). Получалась простая функциональная матрица. Если у военачальника наличествовали оба качества (У+, Э+) – он получал статус генерала-полководца. Если был проявлен только ум (У+, Э-) – это штабист. Энергичные, но, мягко говоря, не очень интеллектуальные (У-, Э+) – возглавляли пехоту. Остальных (У-, Э-) Наполеон предлагал… расстреливать.

Зачастую по такой же матрице действуют наши управленцы. Сами они изо всех сил культивируют в себе железную волю и недюжинный ум, сотрудников подбирают и сортируют по похожим качествам. А от неподходящих избавляются приемлемыми в мирное время средствами. Но при этом умных и энергичных всегда не хватает, или они как-то мутируют, а зачастую просто уходят в другие организации. Набирать все время новых – очень накладно[31].

Чего же не учел Наполеон и его современные последователи? В матрицу необходимо внести еще один очень важный параметр – обучаемость. Человек тем и отличается от животных, что у него всю жизнь адаптационные программы открыты и развиваются. Поведение человека формируется в заданном направлении, если правильно создать условия и использовать принципы обучения взрослых и поведенческой психологии.

Вопрос в том, как, кому, когда и в каком направлении их развивать, чтобы люди, как быстрые скакуны, не умчались в противоположном направлении от стратегии организации.

Начинать развитие, естественно, необходимо с главного действующего лица – руководителя. От его видения, четко простроенного образа будущего зависит, без преувеличения, вся судьба организации. Во многих зарубежных и московских компаниях, а сейчас уже и в ростовских, с руководителем работает внешний независимый советник – коуч (специалист, помогающий правильно ставить и достигать цели).

Почему внешний?

Человек, находящийся внутри организации, а тем более в подчинении у данного руководителя, не может дистанцироваться от проблем и зависимости, объективно выйти в независимую позицию, стать «над ситуацией».

Почему коуч?

Специалисты этого профиля не дают готовых рецептов и не навязывают своего мнения. Владея специальными инструментами постановки вопросов и проектирования, они помогают руководителю (который лучше любого консультанта знает свой бизнес и несет только свое, уникальное, присущее ему видение) раскрыть его потенциал. Ведь рискует своими деньгами и своей организацией всегда сам руководитель.

Может ли руководитель делать это сам? Конечно, может – и обычно делает. Вопрос только в качестве и времени, а значит, в эффективности. Но коучей на всех не напасешься, да и коуч коучу рознь, его еще подобрать надо. Поэтому мы дадим в первом приближении инструменты для самокоучинга.

На сегодняшний день существует множество направлений и технологий коучинга. Но все они объединяются четырьмя базовыми этапами: постановкой цели, проверкой реальности, выстраиванием путей достижения и собственно достижением (он еще именуется этапом воли).

Одним из базовых отличий коучинга от всех видов консультирования является ставка на реализацию потенциала самого клиента.

Мы в нескольких письмах «погуляем» по этим этапам. Хотя, если подумать, все наши письма – «коучинговые». Мы только и делаем, что «ставим» на Ваш потенциал[32].

В российском варианте часто выделяют еще нулевой, или базовый, этап – доверие. Правда же, это очень по-русски? «Ты меня уважаешь? Ты мне доверяешь?» Но, если серьезно, то без доверия действительно очень сложно по-настоящему разбираться с целями. В самокоучинге Вам необходимо доверие к самому себе. А чтобы принять инструменты коучинга – доверие ко мне. Если его пока нет, я предлагаю выделить мне кредит Вашего доверия и поработать в коучинговых сессиях прямо сейчас. Готовы рискнуть? Приступаем к этапу работы с целями.

Прежде всего запишите в одном-двух предложениях свою цель через определенный промежуток времени и обязательно от первого лица. Например: я, Иванов Иван Иванович, в декабре 2000-какого-то года – президент транснациональной корпорации «Иванов и К».

Не забудьте критерии к цели. Главный критерий – цель должна бросать вызов. Маленькие цели не дадут энергии, не будет интереса, определенного куража. А куда без этого? Кроме того, цель должна быть:

актуальной (точно соответствовать запросу рынка),

очень ясной (все параметры понятны, описаны, визуализированы),

измеримой (сколько, на сколько, почем и т. д.),

определенной во времени (как у Маяковского: «Сегодня Зимний брать рано, послезавтра – поздно. Значит – завтра»… Помните, чем это закончилось?),

экологичной (прежде всего с собственными внутренними возможностями: здоровьем, профессиональной компетентностью, эмоциональными пристрастиями, духовными потребностями, личной жизнью, а потом уже внешней средой),

согласованной с окружающим миром (регион, культура, потребители, конкуренты, рынок и т. д.),

и, наконец, юридически оправданной.

Затем нарисуйте звезду целей и распишите критерии достижения по каждому лучу (рис. 6).

Рис. 6. Звезда целей

Первый вопрос, который у Вас наверняка возникает: «Откуда я знаю, что будет со мной и деловой средой через три года? Мир так изменчив!» Ответ: Да, действительно, Вы не можете знать точно, что с Вами будет. Но Вы наверняка знаете, где Вы хотите быть. Не привязывайтесь к реальности и пойдите за желаниями. Поэтому представьте, что мы встретились с Вами через три года и Вы мне рассказываете, чего Вы достигли и как Вы это сделали. Там Вы уже все знаете, не так ли?

Начинайте с любого полюса, который Вам сейчас ближе и понятней.

Материальный полюс включает в себя личные и корпоративные финансы, недвижимость, имидж, здоровье (свое и сотрудников – как физический ресурс).

Структурный полюс: структура организации (кто? когда? за что?), структура связей между подразделениями. Начинайте с себя, попробуйте описать свой рабочий день и неделю в желаемом будущем. Справитесь?

Полюс знаний: какие знания, опыт, технологии помогли Вам прийти к Вашей цели и составляют Вашу уникальность и уникальность организации, в чем Вы лучшие?

Эмоционально-личностный: что поменялось в Вас, Вашем характере, эмоциональном состоянии, какой эмоциональный климат, корпоративная культура, нефинансовая мотивация сотрудников Вашей организации?

Обратите внимание на очень важный полюс – ценностно-идеологический. Расстановка приоритетов и выбор в режиме реального времени будут зависеть от Ваших принципов и ценностей. Какая основная идея и миссия у Вас? И ключевым моментом будет Ваш внутренний текст и слова, которые Вы скажете себе и людям, когда достигнете цели.

Если честно, то это очень объемная и серьезная работа, ее стоит выполнять в несколько этапов – от более общего к более конкретному. Представьте себе, что Вы рассматриваете свою цель в бинокль, постепенно ее приближая.

Звезда руководителя должна быть всеобъемлющей, включающей все цели, всю бизнес-систему организации. В этом основной секрет стратегического планирования. Если кто-то из сотрудников видит раньше, больше или шире Вас – Ваши белые пятна на карте организации заполнит за Вас кто-то другой. Чем больше подробностей в описании будущего организации и Вашей личной жизни, тем легче превратить предвосхищение будущего в управление им.

В своей работе по сопровождению развития бизнеса организаций мы всегда работаем только в этой логике. Мы стараемся не прикасаться к организации и не брать заказы на разовые или навыковые тренинги (например, продажи, переговоры), пока руководитель не создаст свое видение будущего, хотя бы в первом приближении. Без этого непонятно, кто, куда и зачем развивается. Только затем мы работаем с командой в групповом коучинге и проектных технологиях, добавляя знания и навыки по вопросам психологии управления и эмоциональной компетентности.

Такой подход дает возможность создать в одном времени единую реальность, высокий уровень доверия и понимания. А главное – появляется встроенность личных целей в корпоративные, когда никто не «скачет мимо цели».

Такой способ управления через цели, по нашему опыту, является наиболее эффективным в работе как со стратегическим планированием, так и с конкретными целями, такими, как повышение уровня продаж, сокращение сроков выпуска продукции, оптимизация бизнес-процесса.

У нас одномоментно в проектных тренингах может присутствовать от двух до двухсот человек, что по закону перехода количества в качество дает высокий уровень эмоциональной включенности, креативности и приверженности компании и ее целям.

Великий Наполеон мечтал о мировом господстве. Наверное, похожие цели ставит каждая уважающая себя компания: найти свою нишу и занять приличную долю рынка, стать лучшими в мире. Но в свое время стратег не учел, что в человеческой природе заложен генетический фактор обучаемости. А следовательно, способ достижения может быть более экологичным – не через военные действия и расстрел неугодных, а через развитие собственной уникальности и уникальности организации.

В следующих письмах мы продолжим разговор о преимуществах построения великих организаций, о том, как исследовать реальность по отношению к цели, сделать желаемую стратегию возможной.

Но только, пожалуйста, осторожно загадывайте желания – они ведь сбываются!

Кейс

Часть 1

Производственная компания средних размеров. Директор – Петр Николаевич, 47 лет. Перед сезоном сделаны серьезные вложения в рекламу, укомплектацию и обучение отдела продаж, мотивацию управленцев всех звеньев. К середине сезона действительно высокий уровень продаж, но не справляется производство, сроки выпуска затягиваются, становятся дольше, чем у конкурентов. Соответственно, потери наработанных клиентов и прогнозируемое падение повторных продаж. В условиях высококонкурентного рынка ситуация критическая. Емкость производства ограничена, модернизировать в середине сезона практически невозможно. Бюджет тоже не резиновый. Есть ли какой-то выход или стоит смириться с потерями и готовиться уже к следующему сезону, учтя ошибки этого?

Часть 2

В этой ситуации еще надо учитывать личность самого Петра Николаевича. Он человек жесткий, умный, просчитывающий все хитрости сотрудников на несколько шагов вперед (он так о себе говорит), без излишних сантиментов, рачительный – лишнего не заплатит. Нерадивых «расстреливает на месте» – лишает премии, увольняет – «наполеон», в общем. Рассчитывать в этом случае на ресурсы преданности делу, сознательности, веры сотрудников в харизму руководителя не приходится. На управленческую команду производства тоже надежды мало: они в основном люди старой закалки, рисковать своей «шкурой» почем зря не будут, уверены, что ни их самих, ни их сотрудников не изменишь – штабисты, одним словом. По опыту знаю, что остается «пехота» – непосредственные исполнители, рабочие. Хоть опыт проверенный, даже мне страшновато предложить это Петру Николаевичу – бог его знает, кого он в этот раз решит «расстрелять». Но терять в этом случае нечего именно ему. Мне-то что, на самом деле, до его прибыли и потерь? Поэтому терпеливо пережидаю все наполеоновские речи о необучаемости, ленивости, «только в деньгах заинтересованных» «пехотинцев». И предлагаю тренинговую сессию организационного развития непосредственно для рабочих. Как умный и умеющий считать товарищ, он быстро понимает, что это уже вопросы нашей компетентности, а его риски не так уж велики, и соглашается. Взамен я беру с него клятвенное обещание, что цели перед рабочими он озвучит сам, что репрессий не последует и что действительно выполнит свои обещания и внедрит предложения. Но, согласитесь, ситуация та еще.

Часть 3

В назначенное время собирается человек сорок рабочих, управленцы. Петр Николаевич произносит пламенную речь, что надо «усилить, поднажать, расширить, углубить и тем самым сократить». Видит выражения лиц работников и быстро откланивается. За ним шагом ансамбля «Березка» (кто-то помнит скользящий без единого видимого движения «ручеек» наших красавиц?) удаляются управленцы. Мы с коллегой остаемся один на один в клетке с «тиграми, которым мясо не докладывают» (это уже из Хазанова, а то еще подумаете что). И тогда уже я произношу свою речь, не столько пламенную, сколько по возможности честную и объективную. Я говорю о том, что ни они (работники), ни мы (консультанты) не можем изменить многие параметры этой ситуации, в частности оснащенность производства и оплату. Но они трудятся здесь по восемь и более часов, и это – большая часть их жизни. Это их руками создается то, что приносит прибыль предприятию и пользу людям. И честно, и правильно по отношению к своей жизни будет либо уйти туда, где лучше (хорошо, что меня не слышал Петр Николаевич!), но зарплаты-то по отрасли известны, либо сделать то, что от них зависит, чтобы было лучше здесь. И озвучила гарантии того, что их услышат. Потом мы им предложили в виде метафоры обозначить, на что похожи поставленные перед ними задачи (надо было снять накопившееся раздражение и сопротивление). «Папа Карло и Буратино», «дурдом “Ромашка”» и «бред сивого кобеля» – были едва ли не самыми мягкими формулировками. Уже затем был организованный по поэтапной технологии мозговой штурм и… Вот не поверите: три часа работы – и более ста очень конкретных предложений (вплоть до того, где и что переставить) плюс сорок замотивированных исполнителей. Из этих предложений только два были «бытовых» – организовать питание и комнату отдыха. Срок выпуска продукции действительно сократился до приемлемого. Вот и думайте, обучать или «расстреливать». 3.2. Свободен для чего, или Осторожно загадывайте желания, они сбываются!!!

Т.А. Солдатова

Один из узников, отбывая пожизненное заключение в тюрьме, мечтал о побеге.

Каждый день он представлял себе свою свободу. Он изучил каждый уголок своей тюрьмы, всех надзирателей с их привычками и распорядком дня. В конечном итоге он узнал все о своей тюрьме.

Недалеко от тюрьмы, на горе, жил отшельник-мудрец, и узник в своих мечтах представлял, как, убежав из тюрьмы, он зайдет в хижину отшельника и скажет: «Здравствуй, брат». Старец ответит: «Здравствуй, садись и расскажи мне, от чего ты свободен». И тогда узник расскажет ему все о своей тюрьме…

И вот однажды он смог убежать из тюрьмы и, поднявшись на гору, зашел в хижину старца и сказал: «Здравствуй, брат». А мудрец ответил: «Здравствуй, брат. Садись и расскажи мне, для чего ты свободен».

Осторожно загадывайте желания – они сбываются! Так предупреждала я, заканчивая прошлое письмо. Обычно, когда мы говорим эту фразу нашим клиентам, они искренне изумляются. Людям совершенно непонятно, почему нужно быть осторожным, когда речь идет о мечте. А нам приходится еще и усугублять остроту вопроса: «Что самого страшного произойдет, если Вы получите то, что хотите?» В 99 % случаев звучит бодрый ответ: «Ничего». И вот здесь мы просим Вас остановиться и хорошо подумать.

В прошлом письме мы уже работали с постановкой цели по пятилучевой звезде. Но мы ее еще не проверяли на достоверность и экологичность. А придется.

Давайте сейчас пойдем в будущее, туда, где Вы уже достигли цели. Найдите место в пространстве (мысленно или в реальности, т. е. выберите место в комнате и расположитесь там, это усилит «телесный» компонент, а значит, качество проверки), где Вы уже владеете своими заводами, пароходами, деньгами, слаженной командой, высокоэффективной организацией. Вживитесь, вчувствуйтесь, осмотритесь по сторонам.

После первой эйфории идет волна реальных чувств. Что там? Комфортно ли Вам в новом статусе, хочется ли Вам вставать по утрам, радует ли Вас то, что Вы делаете? А как относятся к Вам близкие, друзья, подчиненные? Они рады за Вас? Хватает ли Вам сил для нового уровня задачи?

Постарайтесь быть внимательными и предельно честными. В нашем опыте такой проверки на экологичность цели проявляется ряд негативно окрашенных моментов, которые, собственно, не дают нам прийти к желаемому будущему, либо, что еще хуже, проявятся уже там и отравят это самое будущее.

Один из наших клиентов – успешный руководитель – стоя у «долгожданного сейфа с миллионами», на вопрос: «Как Вы там себя чувствуете?», честно ответил: «Как дурак!» Выяснилось, что хотелось-то ему природы, уединения, покоя.

Другой руководитель в ужасе воскликнул: «Еще больше организация? Еще больше работать?! Я же не выдержу!»

Третий, внимательно просканировав свои чувства, с горечью осознал, что, если все будет успешно, налажено, распланировано, он просто заскучает и «умрет». Он эффективен только в режиме неопределенности и риска.

В каких случаях цель не экологична?

Если происходит подмена цели, т. е. это вовсе не то, чего Вы действительно хотите, а то, чего хотят и ждут от Вас близкие, клиенты, организация. Вначале Вы создаете организацию, а потом она начинает управлять Вами – истина, выстраданная каждым реальным руководителем. Вы выбираете свое предназначение, а потом оно ведет Вас.

Итак, для того чтобы попасть в желаемое будущее, необходимо определить, от чего или от кого Вам придется отказаться, освободив тем самым место в своей жизни для новых возможностей, знаний, людей, чувств и идей. Создать новый образ себя и организации в будущем не так сложно, как отказаться от старых привычных стереотипов. А сделать это нужно чуть раньше кризисной ситуации, из которой захочется сбежать («тюрьма»).

Давайте подробнее посмотрим, какие же стереотипы или негативные убеждения мешают нам реализовывать желаемые преобразования в нашей жизни. Мы рассмотрим четыре чаще всего встречающихся негативных убеждения. Возьмите ручку и оцените по шкале от 1 до 10, насколько эти убеждения соответствуют Вам. Про честность с самими собой напоминать?

Взгляните на результаты. Естественный вопрос, который должен у Вас возникнуть: «Что с этим делать?»

Действительно, диагностика без коррекции вредна. Мы предлагаем Вам светлые мысли для самостоятельной работы с негативными убеждениями.

Светлая мысль к убеждению № 1

Вспомните критерии к цели, которые мы раскрывали в прошлой статье. Цель должна быть реальной, но бросать вызов. Да, осторожность в преобразованиях необходима, однако если хорошо подготовиться, собрать достаточно информации и большую цель разделить на этапы, Вы увидите, что это возможно. Важный момент для утверждения в собственной вере – необходимо найти людей (хотя бы одного!), которые уже прошли путь организационных и личных преобразований в подобных организациях. Или специалиста, у которого есть проверенные опыт и статистика. Не исключено, что это может быть в другом городе. Но что поделаешь – цена вопроса высока.

Знать риски необходимо, но лишь затем, чтобы найти решение. Можно использовать опыт зарубежных коллег. Например, в книге П. Сенге «Танец перемен» Вы найдете список основных проблем в управлении организационными изменениями и инструменты для их успешного разрешения.

Светлая мысль к убеждению № 2

Да, Вы абсолютно правы: на новом этапе развития Вам потребуется профессиональная команда единомышленников, способная сделать Вашу цель реальностью. Но если Вы как руководитель будете точно себе представлять, как и чем должна заниматься эта команда и во что обойдутся непрофессионализм и панибратство, Вы будете относиться к профессиональному развитию своему и сотрудников не как к затратам, а как к инвестициям в свое будущее. На эту тему Вы можете прочитать книгу С. Шекшни «Как это сказать по-русски, или Современные методы управления персоналом в современной России».

Светлая мысль к убеждению № 3

Да, действительно, когда сотрудников становится больше и больше и обороты компании растут, требуются другие технологии управления временем, знание информационных технологий, грамотное делегирование полномочий, новые формы контроля. И тогда стоит подумать о современной системе мотивации и стимуляции сотрудников, при которой личные цели каждого будут встроены в корпоративные. В этом случае ответственность и приверженность сотрудников компании, а также оптимизированный процесс управления будут на том уровне, когда Вы сможете оставить за собой стратегические и только приоритетные направления деятельности.

Светлая мысль к убеждению № 4

Ответу на этот вопрос мы посвятили последнее письмо, а также письма, следующие после этого, в которых мы подробно рассказали об этапе постановки цели и создания образа будущего для себя и своей организации (это касается и близкого круга людей). В нашей культуре часто нужно быть больным или неуспешным, чтобы получать внимание и любовь (замена любви жалостью и сочувствием). А если Вы успешны, от Вас даже близкие люди требуют всевозможные блага, предполагая, что Вы им должны. И Вы уже никому не верите, что Вас любят просто так. Однако задумайтесь над качеством любви из жалости или из выгоды. Любовь – это обмен дарами, а не выгодами. Только когда Вы идете за своими желаниями, Вы можете быть по-настоящему счастливы. Выбирать Вам.

Мы рассмотрели всего четыре негативных убеждения, но их может быть гораздо больше. Поищите присущие только Вам, не лукавьте. Обратите внимание на эти убеждения, на то, как они звучат в Вашем исполнении, и попробуйте их трансформировать в светлые мысли (хотя что там пробовать – делайте!).

Когда Вы с этим справитесь, можете, по горячим следам, переходить к адаптации стратегии к реальности. Внимательно исследуйте, что у Вас уже есть по каждому лучу звезды цели: материальные ресурсы, структура, знания, опыт и технологии, единомышленники и хорошие исполнители. И самое главное, какие принципы и ценности из прошлого Вы возьмете с собой в будущее, а какие будут новыми. Зафиксируйте на бумаге, что у Вас уже есть. Объективно оцените реальность. Никуда дальше не спешите – поживите с этим. Этот материал понадобится Вам на следующем шаге (в следующем письме).

Если Вы читали на сон грядущий, то есть возможность закрепить результат, соединив логику с имажинацией (попросту говоря, с образным представлением, но очень уж захотелось блеснуть научным термином).

Еще раз «прокрутите» в голове логику описания цели и реальности. Теперь отпустите логику «погулять» и представьте себе Вашу цель в каком-нибудь приятном и красивом символе-образе. Не спешите, дайте образу закрепиться. Затем так же представьте себе символ-образ реальной ситуации.

Возьмите второй лист и, оставляя по-прежнему логику на приятной прогулке, нарисуйте образы цели и реальной ситуации. Как они соотносятся, как расположены относительно друг друга? Нарисуйте между ними пути достижения цели как можно более полно и художественно.

Посмотрите на рисунок. Если он Вам не нравится – перерисуйте! Особенно пути достижения цели. Ваша цель – как хотите, так и рисуете.

А теперь со спокойной совестью отправляйтесь спать, но положите рядом с собой ручку и бумагу. Возможно, во сне будут интересные образы и идеи. Проснувшись, не спешите открывать глаза, спокойно полежите, вспомните сон и потом запишите его (открыв глаза, разумеется). Так можно делать несколько дней (напоминать, что это Вы хотите достичь цели?).

Не буду рассказывать убедительные истории, что многим удалось при помощи этой техники «накопать» ценных идей. Имя Дмитрия Михайловича Менделеева Вам о чем-нибудь говорит?

Чудеса бывают, если Вы их творите сами!

Кейс

Часть 1

Артем, 48 лет, собственник регионального предприятия, «железной рукой» держит весь бизнес, весьма успешен, собирается дальше расширять бизнес. В коучинге при проверке цели через будущее обнаружил, что совсем не хочет, да и не может выходить на следующий уровень. Нет уже ни желания, ни физических сил, здоровье на исходе, может элементарно умереть. Представьте на минуточку и состояние самого Артема, и коучей (мы работали с коллегой). Мы про высокие цели, а он помирать собрался. Ситуация тупиковая, а выбираться как-то надо. Как?

Часть 2

Взяли паузу, стали разбираться с внутренними текстами. Нашли: «Время идет, а я еще не жил, не приступал к мечтам. Надоело до смерти. Зачем мне дальше расширять бизнес и вкладывать в него последние силы?»

Поискали, о чем реально мечтает. Была непростая работа по погружению в мечту, по ощущению себя там. Выделили самую актуальную из «мечт», просчитали рентабельность. Результат: часть нынешнего бизнеса распродана, осталось только сильное ядро. Зато заработал новый проект, совсем из «другой оперы». Безусловно, все сильно изумились. И сам Артем периодически удивляется своему авантюризму. Но есть интерес, силы, желание. Про личную жизнь я скромно умолчу. Но умирать пока никто не собирается. 3.3. В Одессе говорят: реальность и мечта – две большие разницы, или Может ли О. Бендер построить Нью-Васюки

Т.А. Солдатова

Новичок в стрельбе из лука встал перед целью, приготовив две стрелы.

Наставник покачал головой: «Никогда не бери двух стрел! Понадеешься на вторую стрелу, беспечнее отнесешься к первой.

Всякий раз считай, что другого шанса нет, что непременно должен попасть в цель единственной стрелой».

«Опыт не пропьешь». Для меня долго было загадкой, что имеют в виду мои друзья и клиенты, глубокомысленно изрекая эту фразу. Наверное, потому что пью редко и мало. Но работа с бизнесом такая интересная штука – учит всему. После одного особо «тяжелого» случая в консультировании «мы наконец поняли, что такое тлетворное влияние Запада», то бишь оценили роль опыта в сложных ситуациях. С тех пор фразу говорю со знанием дела, а своему опыту доверяю больше, чем любой самой умной теории.

Так вот, из моего (нашего) опыта сопровождения развития организаций, один из самых больших стрессов возникает на переходе от стратегического планирования (звезды целей) к оценке реальности. После проживания, визуализации, энергетизации своего желанного идеального будущего нас вдруг окатывает холодный душ реальности.

Эта ситуация настолько повторяема, что я, несмотря на множественные теоретические заявления, что «главное – поставить правильно цель, и тогда все получится», все-таки этапу проверки цели на реальность уделяю самое пристальное внимание. А в помощники себе беру независимого эксперта, знающего толк в достижении целей, имеющего в арсенале четыреста способов сравнительно честного отъема денег – незабвенного Остапа Бендера. Хрестоматийная ситуация с разбившейся мечтой о превращении заштатных Нью-Васюков в столицу всего мира и даже вселенной будет нашей литературной кейс-стади (см. приложение).

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Чтобы у Вас был собственный опыт, выполните задание. Возьмите свою звезду целей, идеальное (планируемое) состояние в цели по каждому лучу примите за 100 %, центр обозначьте как 0 %, по всем лучам от нуля к ста проведите биссектрисы (школьная шпаргалка: биссектриса – это такая крыса, которая бегает по углам и делит угол пополам). Также по каждому лучу оцените в процентах, а затем отметьте на этих отрезках количество наличествующих у Вас ресурсов (рис. 7).

Рис. 7. Звезда реально

Обычно по сравнению с правильной полновесной звездой целей звезда реальности оказывается маленькой недоразвитой медузой-звездочкой имеющихся у Вас сегодня ресурсов.

По накопленной нами статистике, при проверке цели на реальность материальные ресурсы оцениваются участниками примерно на 10–15 % от 100 % идеальной цели; структурирование времени и функций – от 20 до 50 %, наличие знаний и опыта для достижения целей – от 50 до 70 %, эмоционально-личностный ресурс – на 40–60 %, а наличие необходимых принципов и ценностей для достижения цели – на 70–90 %.

Однако будьте осторожны. В оценке ресурсов в действительности все может оказаться не так. Мы зачастую неверно оцениваем свои возможности: существенно завышаем то, чего у нас на самом деле нет, и недооцениваем то, что есть. Так, например, все считают, что не хватает денег и времени, но полным-полно знаний и опыта. При более тщательной проверке выясняется, что не хватает именно знаний, где взять эти самые деньги, как правильно оценить свои материальные закрома и, самое главное, как расставить приоритеты и управлять своим движением во времени относительно новой цели.

Самый большой самообман кроется в идеологическом полюсе нашей «медузки». Без переоценки ценностей и основных осязаемых принципов мы не продвинемся ни на шаг. Если Вы честно-честно проверите свой внутренний текст (послушайте себя очень внимательно! где-то третьим-четвертым слоем идет реальный текст), то выяснится, что цель, конечно, хорошая, достойная, однако…

И живете Вы не в той стране, и время для таких целей еще не пришло, и людей, способных оценить и воплотить, нет поблизости, да и способа достижения цели Вы, в общем-то, не знаете. Получается формула эффективности наоборот. Вы не в том месте, не в то время, не с теми людьми, не тем способом делаете (никак не можете сделать!) абсолютно никому не нужное (кроме Вас!) дело.

И тут Вы переживаете чувство, близкое к тому, что пережили незадачливые оппоненты Остапа Бендера, когда мираж их Нью-Васюков начал медленно растворяться, столкнувшись с реальностью. И так как Вы зачастую можете выступать в «сеансе одновременной игры» и в роли гроссмейстеров (того, кому «рисуют» картинку идеального будущего), и в роли Бендера (того, кто «рисует»), то вполне можете услышать внутренний голос: «Сейчас будут бить».

Только кого бить-то? Это в замечательной книге были две стороны: одна вдохновенно сочиняла, другая простодушно верила. А у нас тут «все в одном»: сами сочиняем, сами верим, сами обманываемся, сами разочаровываемся. Как же спасти Нью-Васюки (наши заветные цели)?

Давайте выстроим систему «шагов» по спасению. Прошу прощения за некоторую «алгоритмизированность». Что-то у меня то «шаги», то «рецепты», то еще чего-нибудь из «делай раз». Или я уже извинялась «во первых строках своего письма»?

Итак, шаг первый: прежде всего, не пугайтесь. Если Вы правильно выбрали цель, бросающую вызов, и были действительно честны с собой, то услышанный (подслушанный внутри себя) текст – это абсолютно нормальный внутренний текст. Только это – не проблема, а ресурс. Если Вы принимаете реальность такой, какая она есть, Вы можете на нее опираться и получаете возможность что-то с этим делать. Игра в страуса отменяется.

Шаг второй: перепишите свой внутренний текст через ответы на вопрос: «При каких условиях это возможно?» Тогда Вы получаете реальную формулу эффективности, где совпадут время, место, деньги, люди, способы, цели.

Шаг третий нашего алгоритма. Проведите с самим собой или со своей командой мозговой штурм. Запишите все возможные пути достижения. Фиксируйте все на бумаге. Есть два правила штурма:

1) задавайте себе и друг другу открытые вопросы из глубинного интереса к цели;

2) критику замените выявлением, просчетом и нейтрализацией рисков.

На этом этапе самый большой риск – не договориться с самим собой и командой о способах достижения цели. Пишите все способы, которые приходят в голову, а затем ранжируйте их по степени достижимости. После этого все альтернативные пути станут отдельным и очень ценным ресурсом.

Шаг четвертый: настало время взять ответственность за воплощение своей цели. Дорога в тысячу километров начинается с первого шага у Вас под ногами. При слове «ответственность», скорее всего, возникает чувство дополнительного груза, взваленного на Ваши плечи. Но ответственность можно (и нужно!) понимать как адекватный ответ на внутренние и внешние обстоятельства (об этом дальше целых три письма, а пока достаточно этого краткого и емкого определения). Шаг должен быть по силам, а цель разделена на этапы. Уровень ответственности должен соответствовать уровню поставленной цели. Развитие способности быть ответственными само по себе является большой задачей. И только решение этой задачи может гарантировать попадание в цель.

Шаг пятый: «пульт управления целью». Для того чтобы управлять движением к цели, необходимо создать, совместно выработать единые критерии оценки результатов на каждом этапе достижения цели. Тогда в любой момент Вы сможете определить, где Вы находитесь и не ушли ли в сторону. Критерием всегда являются не затраченные усилия, а полученные результаты.

Что погубило прекрасную идею Нью-Васюков? Ни Бендер, ни команда васюковцев не умели ни профессионально играть в шахматы, ни профессионально организовывать подобные мероприятия (зато один хотел есть, другие хотели славы). Следовательно, шахматная столица не могла быть настоящей. Не было необходимых знаний и опыта. Тем паче не были осознаны и озвучены истинные мотивы и ценности (внутренний текст сильно отличался от декларируемого). А признаваться в некомпетентности, тщательно исследовать реальность никто не захотел.

Если бы наш незабвенный О. Бендер стал менеджером этого проекта, ему необходимо было бы создать звезду реальности и найти недостающие элементы системы: экспертов, ресурсы, знания.

Развивайте в себе способность адаптировать реальность к Вашим целям. И тогда Ваши Нью-Васюки – ой, простите, нью-проекты – станут новой столицей Вашего бизнеса. Помнится, при постановке целей Вы этого очень хотели. Или как?

Приложение

Нью-Васюки

– Шахматы! – говорил Остап. – Знаете ли вы, что такое шахматы? Они двигают вперед не только культуру, но и экономику! Знаете ли вы, что Ваш «Шахклуб четырех коней» при правильной постановке дела сможет совершенно преобразить город Васюки?

Остап со вчерашнего дня ничего не ел. Поэтому красноречие его было необыкновенно.

– Да! – кричал он. – Шахматы обогащают страну! Если Вы согласитесь на мой проект, то спускаться из города на пристань Вы будете по мраморным лестницам! Васюки станут центром десяти губерний! Что Вы раньше слышали о городе Земмеринге? Ничего! А теперь этот городишко богат и знаменит только потому, что там был организован международный шахматный турнир. Поэтому я говорю: в Васюках надо устроить международный шахматный турнир.

– Как? – закричали все.

– Вполне реальная вещь, – ответил гроссмейстер, – мои личные связи и ваша самодеятельность – вот все необходимое и достаточное для организации международного васюкинского турнира. Подумайте над тем, как красиво будет звучать: «Международный васюкинский турнир 1927 года». Приезд Хозе-Рауля Капабланки, Эммануила Ласкера, Алехина, Нимцовича, Рети, Рубинштейна, Мароцци, Тарраша, Видмар и доктора Григорьева обеспечен. Кроме того, обеспечено и мое участие!

– Но деньги! – застонали васюкинцы. – Им же всем нужно деньги платить! Много тысяч денег! Где же их взять?

– Все учтено могучим ураганом, – сказал О. Бендер. – Деньги дадут сборы.

– Кто же у нас будет платить такие бешеные деньги? Васюкинцы…

– Какие там васюкинцы! Васюкинцы денег платить не будут. Они будут их по-лу-чать! Это же все чрезвычайно просто. Ведь на турнир с участием таких величайших вельтмейстеров съедутся любители шахмат всего мира. Сотни тысяч людей, богато обеспеченных людей, будут стремиться в Васюки. Во-первых, речной транспорт такого количества пассажиров поднять не сможет. Следовательно, НКПС построит железнодорожную магистраль Москва – Васюки. Это – раз. Два – это гостиницы и небоскребы для размещения гостей. Три – поднятие сельского хозяйства в радиусе на тысячу километров: гостей нужно снабжать – овощи, фрукты, икра, шоколадные конфеты. Дворец, в котором будет происходить турнир, – четыре. Пять – постройка гаражей для гостевого автотранспорта. Для передачи всему миру сенсационных результатов турнира придется построить сверхмощную радиостанцию. Это – в-шестых. Теперь относительно железнодорожной магистрали Москва – Васюки. Несомненно, таковая не будет обладать такой пропускной способностью, чтобы перевезти в Васюки всех желающих. Отсюда вытекает аэропорт «Большие Васюки» – регулярное отправление почтовых самолетов и дирижаблей во все концы света, включая Лос-Анжелос и Мельбурн.

Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями. Пределы комнаты расширились. Гнилые стены коннозаводского гнезда рухнули, и вместо них в голубое небо ушел стеклянный тридцатитрехэтажный дворец шахматной мысли. В каждом его зале, в каждой комнате и даже в проносящихся пулей лифтах сидели задумчивые люди и играли в шахматы на инкрустированных малахитом досках…

Мраморные лестницы ниспадали в синюю Волгу. На реке стояли океанские пароходы. По фуникулерам подымались в город мордатые иностранцы, шахматные леди, австралийские поклонники индийской защиты, индусы в белых тюрбанах, приверженцы испанской партии, немцы, французы, новозеландцы, жители бассейна реки Амазонки и завидующие васюкинцам – москвичи, ленинградцы, киевляне, сибиряки и одесситы.

Автомобили конвейером двигались среди мраморных отелей. Но вот – все остановилось. Из фешенебельной гостиницы «Проходная пешка» вышел чемпион мира Хозе-Рауль Капабланка-и-Граупера. Его окружили дамы. Милиционер, одетый в специальную шахматную форму (галифе в клетку и слоны на петлицах), вежливо откозырял. К чемпиону с достоинством подошел одноглазый председатель васюкинского «Клуба четырех коней»…

Экспрессы подкатывали к двенадцати васюкинским вокзалам, высаживая все новые и новые толпы шахматных любителей.

Уже небо запылало от светящихся реклам, когда по улицам города провели белую лошадь. Это была единственная лошадь, уцелевшая после механизации васюкинского транспорта. Особым постановлением она была переименована в коня, хотя и считалась всю жизнь кобылой. Почитатели шахмат приветствовали ее, размахивая пальмовыми ветвями и шахматными досками.

– Не беспокойтесь, – сказал Остап, – мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в Ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда приезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы, а скоро и всего мира.

– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.

– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного общения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!

Остап вытер свой благородный лоб. Ему хотелось есть до такой степени, что он охотно съел бы зажаренного шахматного коня.

И. А. Ильф, Е. П. Петров. Двенадцать стульев.

Кейс

Часть 1

Виталий, 30 лет, топ-менеджер компании, участвующий в прибыли. Скромный, серьезный, всегда старающийся докопаться до сути и выбирать оптимальные решения. С собственником очень хорошие, доверительные отношения. У Виталия «карт-бланш» на развитие организации так, как он видит. Он приглашает консультантов-маркетологов (не нас), управленческих консультантов (не нас) и консультантов по развитию (нас). С организацией идет интенсивная работа. Ставятся бизнес-процессы, меняется структура, идут тренинги персонала. Команда работает с целями, будущим. Виталий активно и с удовольствием участвует. Кажется, впереди только движение вперед и победы. Намечается проверка целей на реальность, и тут Виталий как-то сникает. Идет несостыковка, пока непонятно где. Если сейчас команда обнаружит «потерю бойца» – собьется ритм тренинга, а на таком накале это чревато. Так как мы, как обычно, ведем тренинг вдвоем, то принимаем решение разделиться. Коллега «выманивает» Виталия из зала, а я остаюсь с командой. И мы, преодолев все препятствия, благополучно выстраиваем алгоритм шагов движения к цели. Но я очень беспокоюсь, что там произошло с Виталием.

Часть 2

После тренинга я захожу в кабинет Виталия, где идет работа, и вижу «квадратные» глаза и моего коллеги, и Виталия. Выяснилось, что «звезды» не совпадают. Из этой реальности, продолжая так двигаться, Виталий попадает не в цель, а в тупик. Цели компании и его цели перекрывают друг друга. Или он дальше развивает компанию, но жертвует своими целями, или..? Я пропущу все перипетии этой непростой истории, перейду сразу к тому, чем это закончилось. Но Вам предлагаю спрогнозировать варианты событий.

Часть 3

В этой компании Виталий работал еще почти год. Но с собственником поговорил сразу. За год он закончил перестройку компании, подготовил себе замену. Параллельно пошел учиться на управленческую программу. Конечно, не без сожаления и даже некоторой обиды, но собственник его отпустил.

На свою долю прибыли Виталий открыл собственную компанию (в другом городе, между прочим). Этой истории уже пять лет, компания успешна. Реальность и цели совпадают. Глава IV

Ценности 4.1. За все в жизни надо платить, или Что скрывается за фасадом счастья?

Т.А. Солдатова

Два друга попали в незнакомый город и пошли посмотреть на кладбище. К своему ужасу, они увидели, что на кладбище похоронены одни младенцы и маленькие дети. Друзья бросились к старикам, сидящим у входа, с вопросом, что за несчастье постигло этот город. Старики ответили, что здесь похоронены взрослые почтенные люди, но на могилах в их городе принято писать только то время, когда человек был счастлив и жил полной жизнью. Тогда один приятель говорит другому: «Слышишь, Николай, на моей могиле напишешь: “Умер, не родившись”».

«У каждого времени свои неврозы, и каждому времени своя психотерапия», – сказал когда-то великий психолог Виктор Франкл. Я сегодня рискну заявить, что, на мой взгляд, у нашего времени «невроз успеха». Посмотрите: самая популярная литература, статьи, разговоры, критерии оценки – все об успехе. Зачастую мы не спрашиваем «Как дела?», а только – «Как успехи?». Конечно, в этом нет ничего плохого. Успех – штука хорошая. Но успех успеху – рознь. И цена очень разная…

Сегодняшнее письмо хочется посвятить теме, редко обсуждаемой в бизнес-психологии и консультировании, – смыслу успеха, смыслу каждого достижения, каждой цели – смыслу жизни. Естественно, в наше прагматичное время об этом как-то даже неприлично говорить.

На тренинге в одной из организаций мне сказали: «Побойтесь бога, какая миссия у коммерческой компании?! Прибыль, прибыль и еще раз прибыль». Но только после того, как каждый человек и вся компания определились с ценностями и со смыслами, произошел действительно качественный скачок, когда из стагнации и фетишизации прошлых успехов организация вышла на новый уровень прибыли и на новый уровень отношения к успеху.

Мне довелось работать с крупными компаниями и их руководителями по всей России. Ситуации зачастую похожи, как близнецы: успех, деньги, возможности есть; счастья, удовлетворенности, радости – нет. А так как в наше время коллективного невроза успешности отсутствие счастья показывать нельзя, все играют в такую игру: изображаем радость, создаем фасад счастья. Но как только мы начинаем ставить цели на будущее и проверять их на экологичность… Выясняется, что при всех достижениях ситуация похожа на зарисовку из анекдота, – эпитафия «Умер, не родившись» здесь в самую пору.

Воистину, «человечество болтается между нуждой и скукой», как говорил Шопенгауэр. Культ успеха становится опасным. Те, кто его еще не достиг, несчастен от его отсутствия. Те, кто достиг, – от бессмысленности его присутствия.

Еще в 40-е годы прошлого столетья зарубежная психология описала так называемые «ноогенные неврозы» – неврозы потери смысла.

Напомним, что человеческую целостность можно условно разделить на три части. Одна часть – биологическая, животная. Здесь работают инстинкты. Но человек не только животное, и инстинкты давно не подсказывают человеку, как ему жить в человеческом, социальном мире.

Вторая часть – социальная, общественная. Тут уже человек определяется социальными нормами, достижениями, традициями. Но и здесь нет четких ориентиров, как должно: общественные стереотипы меняются очень быстро.

А вот то, что, собственно, человек хочет от этой жизни, исходит из его третьей составляющей – духовной, смысловой. Об этой составляющей в повседневности люди забывают или сводят все к конформизму («все люди так живут») или нонконформизму («а я не как все»).

Но именно эта часть человеческого существа делает его по-настоящему человеком, составляет его уникальность. Стремление к реализации собственного смысла жизни – врожденное качество человека, которое становится основным двигателем наших поступков, нашего поведения и развития. Хотим мы этого или нет, признаем или не признаем – эта потребность живет в нашей жизни, и от ее удовлетворения зависит наше эмоциональное состояние.

Большинство нормальных людей в этом месте просто возразят, что глупо взрослому деловому человеку сидеть и вопрошать: «Так в чем же смысл моей жизни?» На самом деле глупо, да и ничего не даст. Смысл жизни – не отвлеченное философское понятие, единое для всех, а конкретная реализация конкретных возможностей конкретного человека в конкретной ситуации (уж простите великодушно за прямолинейность и простоту повторов – мне важно это подчеркнуть здесь и далее).

Смысл может быть только специфическим, личным, который может реализовать именно этот человек и никто другой в мире. И смысл всегда отличается от человека к человеку, от ситуации к ситуации, от дня к дню, от часа к часу, от минуты…

Смысл всегда вовне человека, в его проявлении в мире и во взаимосвязи с миром. Если мы вслед за В. Франклом, автором книги «Человек в поисках смысла»[33], вдумаемся в реалии обычной человеческой жизни и задумаемся о месте смысла в них, то станет понятно, что это не человек спрашивает о смысле своей жизни: он – тот, кого спрашивают. Это жизнь задает вопросы и ставит задачи, да и сама она по сути – одна большая задача. А человек дает ответы жизни, беря на себя ответственность за свою жизнь. Представьте глубину нашей ответственности, если каждый наш шаг, каждое действие навсегда остаются в «истории нашей жизни», в нашей судьбе, а все другое множество возможностей этой ситуации мы отвергаем навсегда, каждый раз создавая неповторимый рисунок нашей судьбы.

Людям верующим, религиозным в этом отношении, наверное, проще. Человек, по-настоящему верующий, всегда помнит, перед кем стоит и за что отвечает. Хотя, по многим исследованиям психологов, получается, что нет людей не религиозных в смысле их самоопределения по отношению к чему-то высшему, большему, чем они сами; есть степень выраженности и индивидуальная направленность на то, что Вы выбрали. Атеизм ведь тоже религия.

И с ценностями далеко не так просто. Если мы говорим о чем-то, то совсем не значит, что мы так думаем, а тем паче делаем. Говорим одно, думаем другое, делаем четвертое (без всякой связи с предыдущим), а чувствуем на эту тему вообще бог знает что. Поэтому хорошо бы в тишине для себя отделить-таки декларируемые ценности от действительных.

Ценности – это то, что для нас имеет настоящую цену. То есть мы за это готовы платить. Или нет? Ценить – ценю, но хочу бесплатно? Все в жизни имеет свою цену – это аксиома. Вопрос только в том, чтобы понимать, что получаем и сколько платим (можно опять вернуться к главе про эффективность). Только с ценностями вопрос стоит более жестко. Не хотим платить – будем расплачиваться. «Где сокровище Ваше, там и сердце Ваше», – помните, наверное. И на самом деле все не так уж патетично и трагично. Просто нужно научиться хорошо понимать, куда, сколько и за что платим, чтобы потом не удивляться и не возмущаться при получении. Товар возврату и обмену не подлежит. «Бачилы очи що бралы, теперь йиште, хоть повылазьте!» (синхронный перевод: «Видели глаза, что брали, теперь ешьте, хоть повылезайте!» – но, согласитесь, с украинским акцентом колоритнее[34].

(Кстати, возглас в заглавном анекдоте тоже звучал как: «Вмер, не родывшись», это уж я для политкорректности перевела.)

Конечно, ценим мы многое. Что-то для нас имеет непреходящую, терминальную, пожизненную, так сказать, цену, а что-то относится к тактическим и даже сиюминутным, текущим, повседневным ценностям. По жизни я дорого готова заплатить за хорошее общение с близкими по духу людьми, но сегодня (и периодически) очень ценю уединение и тишину. В длительной перспективе ценю и получаю много от сотрудничества с творческими людьми, но в этом проекте мне нужны исполнители, и шаг влево, шаг вправо чреват потерей результатов.

Если мы уже пошли вслед за таким проводником, как В. Франкл, я рискну, опираясь на его концепцию, определить три всеобъемлющих, терминальных ценности, из которых «растут» все другие.

Это, прежде всего, ценность смысла жизни для самого человека. Если мы не определились, что это для нас ценно, то это все равно что забыть засеять пашню. Не помню, чья шутка, пусть простит меня автор за вольный пересказ: «Пахать надо», – говорил Сидор, и он пахал. «Пахать надо!» – повторял он себе, и пахал, и пахал. Осенью выяснилось, что надо было еще и сеять.

Но ценить смысл – это только полдела: без ценности проявления воли к поиску и реализации смысла («воли к смыслу» по Франклу), ответственности за его нахождение – «никто никуда не идет», так и сидит, размышляя о важности смысла.

И, наконец, ценность свободы воли, свободы выбора, которая обеспечивает осуществление смыслов. Человек обусловлен действием своих внутренних психических факторов, влечений, связан наследственностью, постоянно находится под мощным влиянием среды. Но он свободен выбирать, что с ними делать, как к ним относиться.

Я не стану заниматься сейчас раскрытием дальше этих трех «китов», мы немного поговорили об этом, будем еще возвращаться к ним в разных письмах. А главное – Вы все-таки взрослые дяденьки и тетеньки, остановитесь на этом сами. Сами сверьте их со своей жизнью. Есть один советчик, по имени Совесть[35], вот с ней и посовещайтесь. Даже если Ваша совесть чиста, потому что Вы ею никогда не пользовались, она все-таки где-то есть. А остальное – Ваше глубоко личное дело, я здесь не советчик.

Мне близки и понятны постулаты, выведенные все тем же В. Франклом в его логотерапии («логос» – слово, которое «было в начале», смысл). «Жизнь человека не может лишиться смысла ни при каких обстоятельствах, смысл всегда может быть найден. Человек свободен найти и реализовать смысл жизни, даже если его свобода заметно ограничена». Но такая беда: смысл не может быть дан нам кем-то или создан «по специальному заказу». Только – найден! Будем искать?

Осуществляя свой осознанный или не осознанный смысл, мы всегда направлены во внешний мир. Мы что-то в нем делаем, что-то даем жизни и людям – это реализация ценностей созидания (в каком-то смысле их можно назвать ценностями творчества).

Но и мир воздействует на нас, мы что-то принимаем, берем от него. Не действуем, а проживаем. Музыка, искусство, любовь, природа, красота – это ценности переживания.

При этом существуют ситуации, когда мы хотели бы давать и брать совсем другое, но обстоятельства, в которые нас поставила жизнь, не позволяют. И мы не можем их изменить. А если и можем, то стоим перед выбором, когда придется пожертвовать своими смысловыми ценностями. И тогда мы выбираем свою внутреннюю позицию по отношению к судьбе. Это – ценность отношения, самая судьбоносная, осмелилась бы я сказать, и самая сложная.

Давайте посмотрим, как проявляется эта ценность на трагическом примере неизлечимой болезни и ухода из жизни. Где будет грань, когда человек скажет, что он сделал все, что ему больше нечего дать и взять, и как он к этому отнесется? Подозреваю, что не для всех читателей это абстрактный пример: не своя ситуация, так ситуация близких, знакомых откликнется.

У меня, в силу профессии (выбранного смысла), таких примеров достаточно, но самый близкий и показательный для меня – последние месяцы жизни моей бабушки, Надежды Яковлевны Поповой.

Для меня всегда было загадкой, как при такой непростой, нелегкой, долгой жизни можно было оставаться ясной, легкой на подъем, увлеченной, радостной, общительной. Младшая из семьи с тринадцатью детьми, прожившая почти девяносто лет, похоронившая всех братьев и сестер, друзей и подруг, она сохраняла только теплые воспоминания, не роптала, находила новых друзей и интересы (в девяносто лет!). И вот – один инсульт, затем второй, парализована рука, ограничены движения – уже понятно, что счет идет на месяцы, а может, дни. И прежде всего она сформировала отношение ко всему этому: «Как Бог даст, так и будет». Но при этом она делала все, что было в ее силах, для того чтобы поддерживать здоровье, и не только не быть в тягость, но и помогать. Старалась «не залеживаться», разминать руку, делать посильные упражнения. У меня тогда была грудная дочь, и бабуля ухитрялась помогать: покачать ребенка, почистить картошку, прибрать (одной рукой!). Да еще и поддерживать эмоционально меня и семью, сочувствовать, шутить. А как она проживала возможность чувствовать вкус еды, свежий воздух, возможность выйти на веранду и увидеть улицу, пообщаться с родными! И даже когда впала в беспамятство, в короткие просветы беспокоилась о том, как бы нам не было тяжело, и все время пела молитвы и любимые песни. Вот так выглядят ценности отношения, созидания и переживания в терминальной ситуации ухода из жизни. Уж простите, что о личном.

Еще раз подчеркну, что ценности отношения реализуются там, где мы не можем изменить ситуацию или рискуем изменить своему смыслу. То есть, являясь более высокими по смыслу, они имеют более низкий приоритет – обращение к ним оправданно, лишь когда все возможности более активного воздействия на события исчерпаны. Иначе это может превратиться в садомазохизм с фетишизацией страданий[36] или оправдание своих низких поступков, предательств, «сволочизма» (извините). История показывает, что на войне, в концлагерях поставленные в одни и те же условия люди очень по-разному выстраивали свои отношения: одни становились героями и святыми, а другие палачами и скотами.

В самой ценности отношения живет осмысленное отношение к «трагической триаде» человеческого существования: к боли, вине, смерти. Все мы, так или иначе, переживали боль и страдания, делали ошибки, терпели неудачи, хоронили близких, и когда-то уйдем сами. Во всех этих ситуациях у нас есть шанс понять, что любой трагический и негативный аспект может быть превращен нашим отношением в собственное позитивное достижение.

На мой взгляд, ценность отношения проявляется еще в самых что ни на есть обыденных ситуациях. В терпимости к особенностям других людей, которые ведут себя не так, как нам нравится. К повседневным делам, которые не всегда хочется делать. К незапланированным ситуациям, в которые мы попадаем, – ко всему тому, что не в нашей власти изменить, по крайней мере сегодня. Но отношение к этому всегда в нашей власти.

Именно повседневные, суетные ситуации, как пиявки, по капельке выпивают у нас больше «крови», чем мы могли потерять даже в самых тяжелых ситуациях. Можно каждый раз злиться и «брыкаться», а можно как минимум принимать, а то и научиться благодарить и радоваться. «Благословенны препятствия – ими растем» (по-моему, это Елена Рерих).

В этом месте я себя остановлю, дам Вам возможность додумать, допереживать самим и вернусь к теме успеха, с которой мы начали. Мы можем выбрать жизнь только на плоскости «успех – неудача», и тогда нам трудно позавидовать. Ведь судьба – она потому и судьба, что бывает в ней всякое. Как метафору к размышлению о превратностях судьбы хочу предложить Вам отрывок из 126 псалма[37]:

«Если Господь не созиждет дома, напрасно трудятся строящие его, если Господь не охраняет город, напрасно бодрствует страж. Напрасно Вы рано встаете, поздно просиживаете, едите хлеб печали, тогда как возлюбленному своему он дает сон».

И если только мы понимаем, что ценности отношения и осуществления смысла – это другое, более высокое измерение, стоящее в перпендикулярной плоскости (рис. 8), мы можем перестать зависеть от примитивной шкалы оценки нашей жизни «удача – неудача». Была когда-то такая простенькая рекламка к распродаже беретов: «Ваша удача – берет для дачи!». И все тут.

Рис. 8. Осуществление смысла

Если даже Вы достигли социального успеха, но ощущаете жизнь бесцельной и бессмысленной (отчаяние может носить оттенок обесценивания, цинизма, скепсиса), то Вы попадаете в квадрат, где царит экзистенциальный вакуум (сущностный)[38].

Возможно, по осям можно расставить какие-то измеримые координаты, но как-то язык не поворачивается измерить глубину отчаяния в процентах, например. При этом состояние отчаяния, несмотря на успех и даже очень большой успех, – достаточно нередкая история. Есть статистика и западных коллег, и российских, но я сошлюсь на свою практику. Каждый второй успешный руководитель в той или иной степени переживает кризис смысло-утраты. Причин тому множество, это вопрос скорее индивидуального консультирования – понять, как Вас сюда занесло и как теперь выбираться. Уж, по крайней мере, индивидуального раздумья – точно. Одна из наводящих на раздумье мыслей: «…Но если жить лишь в ожидание побед, то каждый день обернется войной»[39].

Гораздо меньше встречается тех, кто добрался до жизненного полюса, описываемого верхним правым квадратом нашей схемы. Можем провести простой эксперимент: честно и объективно найдите свое место на этом графике. А затем вспомните своих знакомых и их тоже как-то определите.

У меня не так много примеров и из верхней левой части графика. Как-то все больше где-то ближе к центру, с легким уклоном влево или право, вверх или вниз. Да и то больше даже в зависимости от настроения, чем от ситуации и осознанного выбора.

А теперь плавно вернемся с небес на землю. В действительности, говоря о столь глубоких и тонких материях, я преследовала вполне прагматичную цель: помочь Вам более тщательно проверить Ваши цели. И, конечно, исключить риски, особенно риски такого масштаба, как ложный выбор цели или разрушенная судьба. Вы можете соглашаться или не соглашаться, проверять Ваши цели через смыслы или не проверять – у Вас есть свобода воли. А у меня есть ответственность донести до Вас честную, объективную информацию. А остальное – от лукавого.

Вспомните еще раз все, что мы говорили о цели, посмотрите на «Звезду целей» (параграф «Что не учел Наполеон»).

Когда мы работаем с целями, мы должны увязывать 3 параметра: цели, ценности, ситуация. Именно наши ценности определяют наши цели и конкретные действия в ситуации. Человек очень ситуативен, подвержен влиянию среды. И если его смысловые, системообразующие ценности не осознанны, его «снесет» течением жизни туда, куда он совсем не собирался плыть.

Определитесь, «звезду» каких целей Вы сейчас преследуете. Как встраиваются Ваши тактические или стратегические цели в терминальные цели Вашей жизни. И теперь уже со знанием дела посмотрите на идеологический полюс Вашей жизни. Именно там находятся ценности, идеи, которые либо приводят к реальным Вашим целям, либо искажают их до неузнаваемости.

Еще раз соотнесите звезду цели со звездой реальности (помните, для этого мы внутри первой звезды, взяв ее лучик за 100 %, отмечали в %, сколько у Вас есть ресурсов в реальности сейчас относительно будущей цели). Между звездой целей и звездой реальности прокладываются дорожки, из которых и сложится алгоритм достижения. Все, что Вам необходимо для достижения, Вы берете с собой. Все, что к цели не относится, оставляете в настоящем. Если Вы сегодня решите с этим разобраться и расстаться, то завтра это уже будет прошлым. Отжившие ценности, исчерпанные отношения, недоделанные дела, которые уже не актуальны, – все это «чемоданы без ручки», зачем они Вам?

В приложении 3 есть небольшой практикум на экологическую проверку того, насколько Вы правильно разобрались с целями.

Не знаю, порадую я Вас или огорчу: у Вас теперь есть путеводная звезда, которая может помочь не сбиваться с жизненного пути.

А что касается ценностей и смыслов, то жил один человек, и он сказал: «Тот, кто ощущает свою жизнь лишенной смысла, не только несчастлив, но и вряд ли жизнеспособен». Его звали Альберт Эйнштейн.

Приложение 1

Исследование ценностных представлений

Предлагаю выполнить задание по исследованию Ваших ценностей и убеждений. После выполнения проанализируйте, что с Вами происходило, что увидели. У 90 % выполняющих это задание происходят озарения. Если ничего не обнаружите нового, попробуйте выполнить еще раз и более спонтанно. Или отнесите себя к тем 10 %, которые не озаряются, и живите спокойно.

Ответьте письменно на эти вопросы.

1. Что Вы цените в своей деятельности так, что если бы этого не было, Вы гораздо менее ценили бы ее (только одно качество)?

______________________________________________

2. Что эта ценность Вам дает? (обязательно три параметра)

1. ______________________________________________

2. ______________________________________________

3. ______________________________________________

3. В чем, в таком случае, Вы убеждены, раз цените эти вещи? (пять убеждений)

1. ______________________________________________

2. ______________________________________________

3. ______________________________________________

4. ______________________________________________

5. ______________________________________________

4. Сделайте письменный анализ, что дало Вам это исследование (десять умозаключений, ну или хотя бы одно-два…) Успехов!

______________________________________________ Приложение 2

Исследование ценностных ориентиров, влияющих на выбор

Исследуем абсолютно фантастическую гипотетическую ситуацию.

Ситуация 1. Представьте, что Вы получили наследство самого богатого человека (или нескольких самых богатых, если у Вас и так этого добра достаточно) в мире. Этим наследством управляют попечители, банки, Вам остается роль пользователя. Чем Вы будете заниматься?

(Для очень уставших шутка от Ф. Раневской: «Выйду на пенсию и год буду сидеть в кресле-качалке…» – «Ну, а потом что?» – «Потом начну раскачиваться». После того как «посидите и пораскачиваетесь», будете чем-то заниматься, чем Вам давно хотелось? Именно делать, а не развлекаться и отдыхать.)

Ситуация 2. Случилось невероятное: Вы разорились, и все во круг тоже. Служба занятости дает всем одинаковое пособие, на которое вполне можно жить, но необходимо выбрать любой вид бесплатной работы по Вашему желанию. Что Вы выберете? (запишите)

А теперь сравните оба выбора и то, чем Вы сейчас занимаетесь. Если все три ответа близки по смыслу, значит, Вы делаете то, что действительно Ваше. Можно только порадоваться за Вас и посоветовать быть бережнее к себе: Вы еще столько можете сделать.

Если совпали первые два, а сегодня Вы занимаетесь другим – предлагаю подумать. Для размышления – пособие из древней мудрости:

«Если я не сделаю этого – кто сделает? И если я не сделаю этого прямо сейчас – то когда же мне это сделать? Но если я сделаю это для себя самого, то кто я?» (Гиллель – великий еврейский мудрец, живший более двух тысяч лет назад.)

Если все выборы разные – пора определяться. У Вас ситуация, которую я называю так: «он повернул коня направо, а сам налево поскакал, но сердце дома оставалось – его он вечно забывал». Так недолго и разорваться. Впрочем, как всегда, – решать Вам и только Вам. Приложение 3

Для самых смелых

Очень хорошо проверяются и звезда цели, и звезда реальности на уровне тела. Тело не врет, в отличие от нас, поэтому его трудно обмануть. Правда, такую практику сложно делать без опытного помощника, но попытка не пытка, какую-никакую информацию можно получить.

Вернитесь опять в то состояние и место в пространстве (практикум из «Свободен для чего»), где Вы достигли цели. Почувствуйте себя там, повторите себе уверенно, кто Вы в цели, какой Вы там. Станьте «звездой цели»: правая половина тела – материальный и структурный полюсы, левая – идеологический и эмоционально-личностный соответственно, голова – знания и опыт. Руки раскиньте, ноги поставьте поустойчивей, «укоренитесь» (как в производственной гимнастике: ноги на ширине плеч, руки в стороны). Если кто-то Вам может помочь, пусть немного Вас «пораскачивает», попроверяет на устойчивость в цели. Если рядом никого (представляю, если кто-то случайно заглянул в щелку и увидел Вас за этим занятием), то хорошенечко вчувствуйтесь в ощущения своего тела. Сами пораскачивайтесь, ощутите, насколько Вы действительно устойчивы. Проверяла множество раз: если человек действительно уверен в цели – он стоит как скала. Если есть какие-то опасения, спрятанные даже от себя, – будет «заваливаться». Причем именно той частью тела, где локализованы проблемы. Конечно, нужен некоторый навык, чтобы выявить «слабые звенья». Но что радует (вначале хотела написать: «что противно») – сам «коучингуемый» всегда знает, что там за тайны. Только не сразу признается, даже самому себе, как я говорила уже. Тело приходится привлекать как главного свидетеля.

А еще веселее проверять через тело «звезду реальности». Обозначьте в пространстве место цели, затем место реальности. В месте реальности станьте теперь сами «звездой своей реальности». Уверена, Вы сейчас безмятежно спросите: «А как?» А так! Картинку свою с «медузкой-звездочкой» помните? Так Вам надо сейчас этой «медузой» стать. А кому легко?

Если это Вас утешит – я тоже, мягко говоря, «корячилась», когда несколько лет назад решила проверить на реальность написание этой книги. Столько про себя поняла! Пришлось хорошенечко корректировать цель и пути достижения. Зато – вот она!

Не получается? Подсказываю: сгибаете соответствующие полюсам конечности (голову тоже посчитаем за верхнюю конечность) на столько, на сколько процентов у Вас есть ресурсы в реальности. Знаний 30 % – голову склоняем низенько-низенько, материальных ресурсов 40 % – подгибаем правое коленочко.

Говорите, принципов и идеологии у Вас на 80 %? А вот попробуйте теперь стать так. Или срочно перепроверяйте принципы, касающиеся денег, или «корячьтесь», как можете.

Зачем? Чтобы не ошибиться, нам надо очень тщательно проверить, соответствуют ли реальность и цели и каковы «верные дороги» достижения. Телесную интуицию здесь трудно переоценить.

Поэтому когда Вы таки займете позу эмбриона или коленопреклонной скорбящей скульптуры, постарайтесь на уровне тела определиться: что Вам хочется сделать в качестве первого движения? Второго, третьего, четвертого, пятого? Это и будут шаги развития, или пути достижения цели. Соответственно конечностям-полюсам: первой подняли голову – знаний надо поднабраться, второй распрямили правую ногу – с материальными ресурсами разобраться и т. д.

И не надо вертеть пальцем у виска! Я ведь не настаиваю на выполнении. Даже запрятала практикум в самый дальний угол письма. Достижение настоящей цели – сродни глубинному искусству, магии. Я это упражнение именую телесной алхимией извлечения цели. А алхимия – удел немногих. Хотя само действие простое и практичное, как утренняя гимнастика. Спасение утопающих…

Кейс

Часть 1

Константин, 43 года, соучредитель успешной компании, обаятельный, насмешливый, быстро соображающий и обучающийся, но так же быстро меняющий свои решения. Консалтинговая и тренинговая работа идет с компанией, также дал запрос на личный коучинг. Несмотря на скепсис, очень честно работает с собой, получает хорошие результаты, но спустя какое-то время часть из них обесценивает. Это касается и результатов работы с компанией. Ощущение, что ходим кругами по очень пологой спирали, медленно взбираясь. «Прорыва» нет, я уже собиралась сделать процесс-анализ достижений и, пока он не обесценил все сделанное, завершить работу.

Часть 2

В процессе осмысления «целей-ценностей-ситуации» стали разбираться с парадоксом «ценности-обесценивание», но быстро зашли в тупик, решили плюнуть и поговорить «за жизнь». Уже не знаю почему, я немного рассказала о своих смыслах и ценностях. Костя смотрел на меня, как на инопланетянку, вдруг спикировавшую к нему в кабинет. Терять было нечего, и я предложила ему почитать «Алхимика» Пауло Коэльо, случайно оказавшегося под рукой. (Кто не читал, очень советую. Многослойная архетипическая сказка о поисках сокровища души.) На том и расстались.

У меня шел сложный проект, сидела допоздна и о Константине больше не думала. Поэтому ранним утром спросонок сильно изумилась, когда в трубке услышала голос: «Тань, я понял – у меня ведь сокровища нет!» А когда, наконец, сообразила, о чем говорит завзятый скептик, давно заработавший свои земные материальные сокровища, затаила дыхание. Произошло то, о чем говорил В. Франкл: смысл не может быть дан, но смысл может и должен быть найден. Не буду ни описывать, что произошло дальше (а было много и всякого), ни рисовать happy-end. Там до «энда», слава богу, еще далеко, а «до последнего мгновения, до последнего вздоха человек не знает, действительно ли он осуществил смысл своей жизни или лишь верил в то, что смысл осуществлен»[40].

А поэтому: «то, что мы даже на нашем смертном одре не узнаем, не вела ли нас наша совесть – орган смысла – по ложному пути, означает также и то, что одному человеку не дано знать, был ли прав другой, поступая по своей совести». Так что я могу только радоваться, что ценность поиска смысла у Константина появилась, и надеяться, что при его честности и неуспокоенности он найдет свое сокровище. 4.2. Экскурсия в диковинный зоопарк, или Когда у управленца стресс – не манит цель, не идет прогресс

Т.А. Солдатова

Ночью Сара будит Абрама: «Абрам, мне плохо».

Абрам, не просыпаясь: «Сарочка, а кому сейчас хорошо?»

Через час Сара опять: «Абрам, ну мне очень плохо».

Ответ тот же. И так несколько раз за ночь. Утром Абрам проснулся, а Сара уже умерла.

– Боже мой, Сарочка, что ж ты не сказала, что тебе хуже всех?!

Все хотят достичь своих целей. Это почти аксиома, а значит почти не требует доказательств. Вот только достигших мало почему-то. Конечно, «все несчастливые семьи несчастливы по-своему», как писал Лев Толстой, и все мы не достигаем своих целей тоже каждый по-своему. Но от этой глубокой и самобытной индивидуализации никому не легче. А хочется, чтобы было легче, ведь правда? Вот я и предлагаю разобраться с некоторыми универсальными причинами этого явления. А потом уж будьте самобытными, сколько влезет.

Обычно, как только мы начинаем поглубже разбираться с целями компании или отдельных руководителей, возникает парадоксальная ситуация. Практически всегда руководители фирм, начальники подразделений, их сотрудники, не сговариваясь, рассказывают печальные истории о том, какой ценой достигались или почему не достигались поставленные цели.

На сцене появляется отрицательный герой, неучтенный фактор по имени Его Величество Стресс. Каждый наш собеседник живописал душераздирающие подробности о том, что этот господин разрушал его мечты, не пускал к цели, забирал силы, здоровье, радость. Получались репортажи из зоны бедствий, а не коучинговые сессии. Таким образом, тема целей потребовала дополнительной техники безопасности. Нашим участникам понадобилась информация о том, что за зверь этот стресс, где он водится и как его приручить. Поэтому теперь эти темы «одной веревкой связаны». Дежурная тренинговая шутка: «говорим «цели» – возникает стресс, разбираемся со стрессом – и приходим к цели!» [41]

Итак, как говорил родоначальник учения о стрессе Ганс Селье: «Каждый человек испытывал его, все о нем говорят, но никто не знает, что такое стресс».

Слово «стресс», так же как «успех», «неудача», «счастье», имеет различное значение для разных людей. И на самом деле у него есть два имени, два предназначения – как две стороны одной медали за победу. «Стресс» – с английского переводится как давление, нажим, напряжение и имеет положительное значение как реакция адаптации человека к постоянно меняющимся условиям жизни. А вот английское слово «дистресс» – горе, несчастье, недомогание, истощение, нужда – и есть та реакция, которая выходит за рамки здорового организма, когда он не справился со стрессом.

Начиная с 80-х годов предыдущего столетия в западной литературе, а последнее время все чаще и у нас, говорят ни мало ни много о новой психической болезни, называя ее всякими страшными или неприличными словами: «синдром менеджера», «болезнь яппи», «синдром хронической усталости» (сокращенно – СХУ. «Что, простите, у меня?» – озадаченно переспросил один руководитель, услышав такую аббревиатуру).

Но, как ни крути, в основе этих весьма опасных состояний, приводящих к материальным (горы упущенной прибыли) и человеческим (от хронических заболеваний до алкоголизма, наркомании и самоубийств) потерям, лежит все тот же механизм реакции на стресс – напряжение, давление внешней и внутренней среды. Поэтому самый верный способ – разбираться-таки с этим механизмом.

Стрессоустойчивость зависит от четырех факторов: генетики, личностных характеристик, физического и психического образа жизни. Генетические, биологические характеристики изменить нельзя, но их обязательно надо учитывать, чтобы правильно рассчитать свои возможности и ресурсы. А вот личностные качества и образ жизни поддаются изменению.

Давайте проведем экскурсию в зоопарк стресса. В первой клетке у нас сидят «кролики». Они очень похожи на людей с таким же типом реакции на стресс. В ситуации напряжения они пассивны или быстро-быстро убегают. Часто стараются быть «белыми и пушистыми», в крайних случаях могут выдать реакцию «кролика на удава» или вообще «притвориться мертвыми». То есть они стараются избегать стресса и конфликтов любыми способами, что им нередко удается, но стресс при этом отстается.

Второй вольер окружен мощной железной решеткой. Там живут «львы». В ситуации опасности они скорее кого-нибудь «сожрут», чем позволят съесть себя. Они мобилизуют все свои ресурсы. Однако если в одном месте много львов, то начинается борьба за территорию. И, кроме того, человек с реакцией «льва» может испытывать «жажду крови» и надо-не надо создавать стрессогенные ситуации. Здесь уже усилиями собственной воли или окружающих приходится сажать «зверя» в клетку. Понятно, что активность «львов» часто помогает им выстоять и «отбиться» в стрессовых ситуациях, но адреналин в больших количествах все равно приводит к возникновению дистресса.

А третий просторный загончик – для «волов». Они могут долго работать с большой нагрузкой, тащить тяжелый груз. Такие классные надежные трудяги, привыкшие все поднимать «своим горбом». Однако при работе на пределе своих возможностей в течение длительного времени они могут просто «пасть». Но терпеть будут по-«воловьи» долго, иногда кажется, что их терпение и выносливость бесконечны.

Кем же лучше быть, «кроликом», «львом» или «волом»? Однозначного ответа не существует. Есть Ваш биологический тип реакций (попробуйте его определить), а недостающие навыки необходимо развивать согласно требованиям «кроличьей», «воловьей» или «львиной» ситуации. Например, если Вы «кролик», но не особенно хотите быть съеденными, то уж будьте добры, потренируйте в себе «льва», пусть даже Вам для этого понадобится «воловье» терпение. Ну и так далее. Чем более широкий и гибкий набор ролей в стрессовой ситуации, тем лучше адаптация. Представляете, какие диковинные гибриды могут поселиться в Вашем зоопарке?[42]

А если серьезно, то теория стресса занимательна, познавательна и обширна, и мы можем порекомендовать первоисточник: книгу Ганса Селье «Когда стресс не приносит горя».

Мы же перейдем к более прикладной части, чтобы из-за дистресса не пришлось забывать о поставленных целях.

Стрессогены (факторы, создающие стресс, а затем дистресс) условно можно разделить на три уже знакомых Вам уровня: физический, социальный и духовный. И, соответственно, их воздействие зависит от уровня иммунитета тех же трех составляющих человеческой целостности. А иммунитет формируется и тренируется при постоянном контакте с вредными, «напрягающими» воздействиями и ситуациями.

У меня припасен весьма наглядный пример, я его часто привожу любителям поплакаться на несовершенство жизни и «отсутствие благоприятных условий для развития». В биологии есть экспериментальное направление, так называемая гнойтобиология (от греческого «гнойтос» – чистый). В идеальных внешних условиях, благоприятствующих росту и развитию (тепло, свет, безмикробный чистый воздух, сбалансированная пища и т. д.), под колпаком, выращиваются животные. Дальше ученые исследуют «чистые» состояния, но не про это сейчас разговор. Как Вы думаете, что происходит с этими «сверхидеальными», когда снимается колпак и они попадают в обычную среду? Правильно, они погибают в течение нескольких часов. Понимаете, они перестают быть устойчивыми, потому что никогда не встречались со всякими стрессогенами типа перепадов температуры, микробов, движения воздуха.

Именно поэтому стресс как воздействие, адекватно тренирующее устойчивость, жизненно необходим. Другой разговор, если у нас в данный момент иммунитет снижен или внешнее воздействие слишком сильно. Тогда, заходя со «своего» уровня, дистресс начинает захватывать остальные.

Например, если у Вас болит зуб, то Вам становится не до карьерных целей или высоких материй[43].

Если Ваши социальные цели по каким-то причинам неадекватны, то Вы и смысл в конце концов потеряете, и здоровье не убережете.

А вот когда Вы потеряли смысл жизни, то и цели вряд ли будут в радость, и тело от такой жизни болеет.

И если от этих разговоров у Вас еще не развился стресс (дистресс), то давайте поговорим о хорошем.

Что делать, когда не знаешь, что делать, или делаешь совсем не то?

Заходить на коррекцию, в принципе, можно с любого уровня. Проверьте свои ресурсы, посмотрите-почувствуй-те, где еще сохранилась энергия и хоть какие-нибудь желания.

Самое простое – начать с тела. Алгоритм выбирайте индивидуально. Если Вы в ярости – порвите газеты, побейте, попинайте, погрызите что-нибудь. Нельзя, чтобы такие реакции накапливались и блокировали тело.

Да, чуть не забыла Вас проинформировать. Так, для общего развития. Почти все «умные и серьезные» считают ниже своего достоинства «заниматься такой фигней» (цитирую почти дословно, иногда у «дистрессированных» слово выскакивает из другого лексикона, но что поделаешь – болеют люди). А я умышленно начала с этого простейшего и глобального по значению действия.

Недавно довелось сильно повеселиться, читая статью одного моего коллеги по этой же проблеме. Он говорил о том, что мы «пока еще остаемся животными…». Все верно, только пределов этому «пока» как-то не видно. Я повторяла и буду повторять: «Ребята, мы телесные, биологические, животные существа. Будем об этом забывать – тело будет мстить изощренно и жестоко».

Правда, чтобы разбираться с телом, надо выйти на уровень смысла и задать себе короткий, как выстрел, вопрос: «А зачем?» Но об этом дальше в этой статье, во всей книге и во всей Вашей жизни, товарищ управленец.

Поэтому зачастую, глядя в измученные, покрасневшие, иногда подергивающиеся от злого тика глаза кого-то из моих клиентов (после его вышеуказанного корректного отказа заниматься снятием последствий раздражения), я тоже очень корректно даю команду: «Слышишь, не умничай! Быстро берешь газету и с чувством, физическим усилием, приговаривая, что ты про всех и все, и про меня в том числе, думаешь, начинаешь ее раздирать».

Вот интересно, чего Вы так высокоинтеллектуально сейчас уставились в книгу? Я же сказала: «Быстро!» Если в данный момент в ответ на мои рассказы и на нежный тон вспомнилось или возникло раздражение, то самое время проверить, как с ним работать. А я после этого дам тоже высокоинтеллектуальный комментарий, почему это работает. Ну, делайте уже хоть что-то для себя, не сидите!

Расправились с газетой? Как состояние? Если еще осталось раздражение, напряжение в руках, стоит пожертвовать еще одной газетой и несколькими минутами. Оно того стоит. Тем, кто терзал газету, я думаю, гораздо легче будет воспринимать дальнейшую информацию. И в голове уже должно значительно проясниться, и с ощущениями тела легче будет сопоставить.

Итак, с чем мы имеем дело? При любых негативных эмоциях наше тело начинает подготовку к защите или нападению. Не суть важно, из какой Вы «клетки» в зоопарке стресса, все равно в том или ином количестве выделяется в кровь адреналин и другие вещества, отвечающие за мобилизацию всех ресурсов организма в «военный» режим. Будете ли Вы спасаться, нападать, притворяться «мертвым» – это уже по ситуации, но в любом случае тело готово бегать, прыгать, драться, держать под пристальным наблюдением «врага». Кулаки сжаты, мышцы напряжены, дыхание учащено или, наоборот, задержано, внимание сужено, сердцебиение усилено, кровоток перераспределен от всех органов к мышцам и сердцу – организм к бою готов!

Но, минуточку, как сказал бы мой знакомый генерал авиации. Какой бой, какой враг? Мы же не на воле в пампасах, а в приличном цивилизованном обществе. Даже если у нас в офисе или на производстве принято открыто выражать свои чувства путем использования непечатной лексики, стуканья кулаком по столу и другим окружающим предметам, хлопанья дверьми и так далее, то это все равно не те активные действия с прыганьем в высоту, длину и ширину, длительным боем или быстрым-быстрым убеганием, на которые организм наш на всякий случай настроился.

Случай бывает всякий, за время эволюции наше биологическое тело это хорошо усвоило, поэтому, в целях выживания, оно про запас каждый раз выдает нам ресурсов по максимуму. А использовать мы это не можем. Или можем, но очень редко. И что прикажете делать бедному телу? Куда девать эти боезапасы?

Поэтому напряжение в теле накапливается и становится хроническим, избыток адреналина требует создания следующих экстремальных ситуаций, и мы «лупим» по самим себе. Добавьте еще напряжение, необходимое для «держания себя в руках», сохранения приличного выражения лица и улыбки, больше похожей на оскал хищника, у которого из-под носа убежала добыча. А теперь давайте со всем этим попробуем спокойно поработать, широко и гибко мыслить и еще и радоваться чему-нибудь. Ага, «щас», конечно![44]

Пока не утилизируются все выделившиеся для защиты от опасности вещества и телесные реакции, говорить об адекватности и эффективности весьма проблематично. А это ведь обычно застарелое хроническое состояние.

Что еще важно понимать и помнить в механизмах реакции на стресс, так это то, что физиологический механизм радости устроен по-другому. Выделяются другие вещества – эндорфины (по действию похожие на обезболивающие наркотические вещества) и внутренний алкоголь, соответственно вызывающие расслабление, легкость, обезболивание, расширение сознания, приток крови к внутренним органам, эйфорию. Не зря ведь говорят – «пьяный от счастья»[45].

Я могу еще долго и с упоением рассказывать обо всех этих процессах, потому как это одна из моих специализаций[46].

Но боюсь, что рискую. Коллеги меня могут побить за упрощение научных данных и вольный язык, а деловые люди – за отсутствие практических выводов.

Выводы просты: чтобы не накапливать напряжение, чтобы переключаться с адреналиновых процессов на эндорфиновые, необходимо своевременно (желательно сразу) помогать телу и психике снимать это самое напряжение и утилизировать лишние «боеголовки».

Сейчас уже со знанием дела возвращаемся к моему первому предложению: порвать, побить, попинать, покусать (естественно, что-то неодушевленное, адекватное по плотности и консистенции). Еще хорошо бы поорать, но это если сможете не пугать окружающих (в машине с закрытыми стеклами или на природе в безлюдье, например).

Скажите, Вам мое предложение уже не кажется придурью чудаковатого психолога? Если все-таки кажется, то, похоже, лечиться надо. Можете для начала порвать газеты (как вариант).

А мы пойдем дальше. Я постараюсь больше так подробно не расписывать механизмы и методики, Вы постарайтесь возвращаться и к пониманию, и к спокойному тщательному выполнению, как с газетой. Я ведь не для красного словца пишу – все проверено на себе и других.

Если Вы «счастливый обладатель» синдрома хронической усталости (СХУ у Вас, помните?), начните обливания холодной водой, плавание в бассейне. Подберите индивидуальную физическую нагрузку, хорошую дыхательную практику. Великолепно помогают танцы. Можно подекламировать, попеть. Съешьте что-нибудь вкусное, или поголодайте, или подберите классную диету. Выспитесь, наконец! В общем, создайте телу радость. Только, пожалуйста, без фанатизма![47]

На социально-эмоциональном уровне поменяйте отношение и зайдите в ситуацию с другой стороны. Возьмите за правило в любом случае говорить себе: «Хорошо», а потом найдите все-таки, что здесь хорошего. Практикум такого рода рассчитан минимум на десять дней, до этого срока можете и не заикаться, что «пробовали – не понравилось». Все остальные практикумы лучше выполнять по тому же принципу[48].

Верните чувство юмора и актерское мастерство (изучите техники парадоксальной игровой психологии – «симорон», например).

Пойдите нестандартным путем, используйте креативные решения и творческие способы самовыражения (рисуйте, пойте, вышивайте крестиком). Именно в творческом состоянии выделяется максимальное количество эндорфинов и внутреннего алкоголя.

Проверьте, куда закатилась Ваша самооценка. Поищите хорошенько, потому что конформизм и нонконформизм («я как все» и «я не как все») – это стороны одной медали: неадекватной самооценки. Я вообще мало видела людей, обладающих адекватным отношением к себе. Либо «ниже плинтуса», либо «выше облаков», причем как на качелях – все время то вверх, то вниз. Только и успеваешь обычно головой махать, отслеживая, с кем сейчас говоришь, куда твой собеседник опять прыгнул. Представляете, какого напряжения это требует как от Вас, так и от окружающих Вас?

Мне после некоторых переговоров и встреч приходится проводить с собой срочные «реанимационные» мероприятия. Если кто-то из уже опытных в работе со стрессом клиентов приходит после этого и видит возле меня аккуратные холмики порванных в клочья газет, он разговаривает со мной осторожно и бережно, все время поглядывая, чтобы пути отступления к двери были открыты. Это я сейчас так шучу – для снятия стресса (ну и для мягкого отреагирования агрессии: «Трам-парам-парам-пампам!» – сказала бы я Вам).

Переведите все проблемы в задачи (про это дальше, но сделать можно и раньше). Разберитесь со временем, приоритетами и целями.

Я понимаю, что человеку, и так сидящему в СХУ, советовать это – все равно что нищему, не евшему несколько дней, сказать: «Ну, батенька, заставлять себя как-то надо!» Но, знаете, один наш клиент после хорошей проработки стресса сказал: «Я понял одно: СХУ есть следствие СХУ». На наше: «Who is who???» пояснил: «Синдром хронической усталости является следствием синдрома хренового управленца!» (извините, цитата по первоисточнику).

Не разобравшись со своими делами, заниматься профилактикой и борьбой со стрессом – все равно что украшать камешками и цветочками берег болота, в котором застряли. Но и, не выбравшись на сушу из «болота стресса», не поменяв свое состояние, вряд ли Вы сможете осушить свое болото.

Поэтому первым делом сделайте выбор идти дальше. Вспомните, что Вы не один (одна) в этом мире! Просите о помощи. Найдите или верните друзей. Влюбитесь, в конце концов, в кого-нибудь или во что-нибудь! Только, опять-таки, учитесь любить так, чтобы это было ресурсом для себя и других, а не дополнительным источником стресса. А то знаю я Вас![49]

В общем, основной вывод по социально-эмоциональному уровню борьбы с дистрессом, СХУ, синдромом менеджера и так далее – устраивайте своей душе праздники среди героических будней!

На духовном уровне средства еще более индивидуальны и сложно переводимы в рекомендации и практикумы. Но все-таки укрепитесь в вере, любви и надежде. Прочтите еще раз письма о смысле жизни и определитесь со своими смыслами. Точно знаю, и вся статистика подтверждает, что такое самоопределение просто спасает. «У кого есть “зачем” жить, может вынести почти любое “как”»[50].

Найдите себе источник духовной подпитки и радости*.

Поймите один раз и навсегда: отсутствие стресса бывает только у мертвых. Пока Вы живы, всегда что-то происходит, а это означает, что стресс – это аромат, вкус и хорошая приправа к жизни. «Жизнь сама по себе ни сладка, ни горька, вкус ее только в том, что мы вносим собою». Вспомнила строчку, а потом сообразила, что это мои старые стихи.

Возьмите как напутствие жизненное кредо человека, который открыл миру стресс Ганса Селье: «Стремись к самой высшей из доступных тебе целей. И не вступай в борьбу из-за безделиц». Сильно хочется прибавить: «Аминь».

Приложение

Для серьезных и ответственных – тесты для определения тревожности.

Тест реактивной (ситуативной) и личностной тревожности Ч. Д. Спилбергера – Ю. Л. Ханина

Инструкция к первой группе суждений о самочувствии

В зависимости от самочувствия в данный момент зачеркните наиболее подходящую для Вас цифру: «1» – нет, это совсем не так; «2» – пожалуй так; «3» – верно; «4» – совершенно верно.

Инструкция ко второй группе суждений о самочувствии

Прочитайте внимательно каждое из приведенных ниже предложений и зачеркните подходящую для Вас цифру справа в зависимости от того, как Вы чувствуете себя обычно. Цифры справа означают: «1» – почти никогда; «2» – иногда; «3» – часто; «4» – почти всегда.

Ключ к тесту Ч.Д. Спилбергера – Ю. Л. Ханина

Ситуативная тревожность (СТ1) определяется по ключу:

СТ1 = (3, 4, 6, 7, 9, 12, 13, 14, 17, 18) – (1, 2, 5, 8, 10, 11, 15, 16, 19, 20) + 50 =…

Личностная тревожность (ЛТ1) определяется по ключу:

ЛТ1 = (2, 3, 4, 5, 8, 9, 11, 12, 14, 15, 17, 18, 20) – (1, 6, 7, 10, 13, 16, 19) + 35 =…

Результат оценивается обычно в градациях:

До 30 баллов – низкая;

31—45 баллов – средняя;

46 баллов и более – высокая тревожность.

Для более объективной оценки требуется сравнение ситуативного и личностного уровня тревожности.

В случае, если ситуативная тревожность значительно выше личностной, можно говорить о состоянии стресса, требующего коррекции как личностного, так и социального плана.

Когда ситуативная тревожность ниже или равна личностной, адаптацию можно оценить как удовлетворительную и ограничиться мероприятиями по профилактике стресса.

Длительное нахождение в состоянии стресса ведет к снижению мотивации, трудоспособности, возникновению конфликтов по незначительным поводам, к частым пропускам работы в связи с болезнью, нарушениям трудовой дисциплины, увольнениям. Что приводит к неизбежным убыткам от невыполненных обязательств или к упущенной прибыли.

Попытка изменить ситуацию с помощью административных мер либо приводит к кратковременному улучшению, либо же вовсе усугубляет и без того напряженную обстановку. Кейс I

Часть 1

Павел, 32 года, добросовестный, упорный, занимается спортом, на здоровье не жалуется. Поднимался по карьерной лестнице с «низов» – менеджера по продажам. Достаточно неожиданно (для него) назначен руководителем крупного многопрофильного подразделения. Параллельно произошли события – расширение и переезд компании и рождение ребенка и переезд на новую квартиру. В компании разворачивается новая маркетинговая политика. У Павла стали появляться тики, нарушился сон. На управленческой консультации при постановке цели – сердцебиение, усиление тиков. Взять отпуск в этот момент не может – сезон. Что бы Вы делали на его месте? Чем может помочь консультант?

Часть 2

Реально Павлу нужна была срочная помощь. Был приглашен психотерапевт, который подобрал мягкие препараты, снимающие напряжение и восстанавливающие сон. Началась пролонгированная физиологическая адаптационная терапия естественными адаптогенами.

Параллельно шли управленческие консультации, коучинговые сессии и проектные сессии с ним самим и управленческой командой. Были согласованы цели, освоены управленческие инструменты, созданы стандарты, распределены и доделаны накопившиеся дела. Вся команда прошла тренинг управления стрессом. Сезон завершен с очень хорошими показателями.

Павел жив, здоров, у него родился второй ребенок, его подразделение на хорошем счету. Программа развития и обучения команды поддерживается постоянно.

Кейс II

Часть 1

Кирилл, 44 года, собственник быстро развивающейся компании. Есть несколько замов, но нет топ-менеджера, на которого можно оставить дела. Все основные вопросы решает сам. Переговоры с партнерами зачастую предполагают употребление большого количества алкоголя. Отдых урывками. Покалывает сердце, тяжело просыпается по утрам. Периодически получает медицинскую помощь. От психологической отказывается под благовидными предлогами. От

работы с командой и управленческих консультаций – тоже. Нас приглашает иногда для локальной работы с персоналом и «поговорить». Перспектива «героя-панфиловца»?

Часть 2

После очередных переговоров с большой пьянкой при решении конфликтной ситуации случился сердечный приступ на работе – предынфарктное состояние. Только после этого началась работа с управленческой командой и по подбору топ-менеджера. Для себя сам (а то как же!) подобрал систему оздоровления и поддержки. Но надо отдать должное – тщательно ее придерживается. Да и прислушивается к нашим рекомендациям все больше. Глава V

Способности 5.1. Сколько стоит творчество, или Что такое креативность и с чем ее едят

Т.А. Солдатова

Приходит один сосед к другому, жалуется: «Цыплят купил, а они дохнут. Ты не подскажешь какую-нибудь идейку творческую?» Сосед, любитель всяческих идей и инноваций, пораскинул мозгами и придумал: «Покрась потолок в голубой цвет». Тот покрасил, приходит опять: «Все равно дохнут». – «Ну, теперь разрисуй стены в цветочек». Потом: «Нарисуй травку на полу, облачка на потолке, чтоб на живую природу было похоже». Так сосед бегал к соседу за идеями несколько дней. Наконец прибегает и кричит: «Все сдохли, ни одного цыпленка не осталось!» – «Как все? – расстроился советчик. – У меня ведь еще столько креативных идей было!»

В словаре парадоксальных определений слово «глупец» определяется как человек, который действует каждый раз одним и тем же способом в надежде получить новый результат. Согласитесь, что нам всем частенько приходилось, действуя «как вчера», удивляться, что нет новой прибыли, новых продуктов, что трудно обойти конкурентов, которые растут как грибы, зачастую из наших бывших партнеров. Я не берусь утверждать, что все, действующие таким образом, подходят под определение словаря, но задуматься и попытаться изменить стереотип удается не всем. Может, просто не понимают – зачем?

Человек так устроен, что стремится к разнообразию. Его потребности все время растут и меняются. А вчерашние новые идеи становятся достоянием всех. Законы развития конкурентной среды требуют постоянной и быстрой адаптации к изменяющимся потребностям рынка, т. е. творческого приспособления. А чтобы не догонять, а обгонять, попадать в неконкурентную зону и самим формировать новые потребности в новых товарах и услугах – надо творить, искать, придумывать. Это уже напрямую зависит от уровня той самой креативности (еще одна справка из словаря: креативность – способность творить, создавать новое). О ней много говорят, но никто не знает, где ее взять, как ею управлять и как с ней бороться, если она захлестывает не по делу, как в нашем анекдоте. Вообще-то творчество генетически заложено в человеке, но так же генетически заложено и сопротивление ему (спокойствие – прежде всего!).

С этим (в смысле, с генетикой творчества) я предлагаю разобраться поподробнее. В человеческой природе, на уровне биологических реакций, существуют четыре доминанты (детерминированные базовые потребности), которые составляют и поддерживают инстинкт выживания человека (а значит, и организации, которая, собственно, состоит из этих «человеков») (рис. 9).

Рис. 9. Ведущие доминанты

Первая из них – доминанта безопасности. Она помогает сохранить самое главное – саму жизнь, здоровье, но одновременно может блокировать все остальные потребности. Согласитесь, когда живой организм в опасности – он быстренько перестает есть, пить, размножаться, заниматься повседневными, даже очень важными заботами: остаться бы в живых – и ладно! Если человеку в работе не безопасно (а в конкурентной среде всегда не особенно безопасно), творчество может перекрыться вообще, остаются только действия по сохранению достигнутого. Творчество на этом уровне вписывается в стратегию выживания: просчитываются риски, собственная безопасность, возможные «войны» с конкурентами. Все сурово, жестко, предельно целенаправленно. Творчество «военного» времени: «шаг влево, шаг вправо – расстрел».

Есть и обратная сторона доминанты безопасности. Если организация и ее сотрудники находятся в очень комфортной зоне, то «уже никто никуда не идет», ничего не творит, наступает застой. «Человечество мечется между нуждой и скукой», как говорил классик.

Следующая стратегия, опирающаяся на доминанту добывания пропитания, – это стратегия прибыльности. Креативность здесь проявляется как инструмент создания добавочной стоимости и экономии. В этом случае творчество поживее, посвободнее «военного», но рационально до примитивности: «не потопаешь – не полопаешь».

Третья конкурентно-креативная стратегия, опирающаяся на доминанту продолжения рода, – ведение бизнеса для следующих поколений, обеспечение будущего для своих потомков. Достаточно «живая» мотивация к творчеству, так как в основе лежит секс как способ выживания, продолжения рода человеческого. Творится под девизом: «и даже потомки удивятся». Некоторые, правда, путают и создают творческую систему по принципу: «После нас хоть потоп!», но это сбой программы.

Четвертая доминанта – поисковая (охотничья). Она выводит все предыдущие стратегии на новый качественный уровень. Происходит скачок с биологического уровня на «человеческий» – социальный и даже (в отдельных или последовательно развивающихся ситуациях) духовный. Собственно, здесь начинается настоящая креативность. Человек и организация находят лучшую безопасность, лучшую пищу и прибыльность, лучшие возможности продолжения себя и бизнеса. Эта стратегия позволяет выходить в зону неконкурентную, создавать новые идеи, продукты, формировать и управлять новыми потребностями, и в результате получать сверхприбыль. Вы можете сами определить, какая стратегия (или сочетание стратегий) у Вашего бизнеса сегодня.

Эта теория опирается на знание глубинных законов человеческой психики, но у любого руководителя – практика бизнеса – возникает закономерный вечный вопрос: «Что с этим делать?» Западная культура бизнеса предлагает свои решения, а у нас в России своя специфика, и до сих пор нет готовых технологий управления творчеством в бизнесе. Мы опираемся на архетипическое русское «авось». Авось решение придет само. Как ни странно, оно действительно худо-бедно приходит. Но никто не считает упущенную прибыль от нереализованных возможностей. Необходимо найти «золотую середину», соединяющую стихийные процессы изменений (хаоса) и порядка, – управление творчеством под конкретную задачу.

Есть два направления в формировании креативных решений. Одно направлено на сбор и отработку информации извне. Это привлечение идей, людей, консультантов (тоже, конечно, люди). Второе – на реализацию внутреннего креативного потенциала человека и организации. Обычно увлекаются первым, а требуется разумное сбалансированное сочетание.

Мы работали со многими видами бизнеса и можем утверждать, что самые сильные эффекты дает включение группового интеллекта организации на решение общих задач. Мы с Вами вначале говорили о том, что организация обычно использует не более 4 % интеллектуального потенциала сотрудников. А теперь подсчитайте для общего развития, сколько получает организация добавочной стоимости, если у нее добавится хотя бы процентов так пять-десять творческих «мозгов»? Такой подход дает мощную (неденежную) мотивацию сотрудников, снимает сопротивление к внедрению новых идей.

Господи, сколько руководителей плачутся, что их сотрудники инертны, не хотят творить, новое встречают в штыки или саботируют так, что даже не придерешься, а работа не идет. Но только единицы в состоянии посчитать «дважды два» и увидеть, как умножить прибыль, умножая творческие способности команды, а не материальные активы. А самое главное, понять, что такой способ дает конкурентное преимущество, которое ничем не ограничено и которое нельзя украсть.

Посудите сами, можно украсть технологии, идею (хотя реализовать идею на должном уровне может только автор), можно даже переманить человека. Но нельзя украсть творческий дух, желание и способность команды генерировать новые бизнес-решения.

Что интересно, как показывает наш довольно обширный опыт, креативные способности команды не зависят от вида бизнеса, пола и возраста участников. Во все наши тренинги и проектные работы с организациями мы вводим техники развития креативных способностей под конкретную задачу.

Например, в обычной (на первый взгляд) небольшой коммерческой структуре был создан, «срежиссирован» и сыгран по всем законам театрального жанра план и образ глобального прорыва на рынке с высокой конкуренцией. К нему был написан гимн (веселый и прикольный), создан логотип для внутреннего использования (такой же) и «портфель сумасшедших идей». Через два года (даже не через три, как изначально планировалось) прорыв действительно произошел.

В большой строительной компании менеджеры и прорабы (не художники по определению) с удовольствием рисовали красками картину будущего фирмы. Эта картина до сих пор висит в кабинете генерального директора, а дела в фирме идут неплохо, я бы так сказала, чтоб не сглазить.

В тренинге в одной компании, связанной с «ресурсами недр», директора региональных филиалов «мозговым штурмом» разработали стратегию развития и творчески показали пути реализации.

Рабочие завода оконных технологий создавали метафору новых целей и выдвинули около 120 предложений по оптимизации процесса производства.

Редакция газеты в проектной работе прояснила и нарисовала образ идеального читателя и создала весьма успешный формат.

Очень интересен опыт компании информационных технологий, где в самый пик сезона в тренинге по тайм-и стресс-менеджменту был использован целый арсенал креативных технологий. Это позволило повысить мотивацию, энергетизировать сотрудников, снять стресс и провести подготовку команды к… встрече Нового года после успешного решения поставленных задач.

На самом деле, ничего сверхъестественного в этих историях нет. Просто при правильном применении креативных технологий в групповых процессах происходит переход от количества к качеству, так называемый «креативный скачок». Остальное, как говорится, дело техники: тренинга, тренера, руководителя, системы внедрения и пошаговой поддержки нововведений и так далее, и так далее.

Правда, на эту «технику» стоит обращать самое пристальное внимание. Неудачное «высекание творческой искры», неумение направить эту энергию на мирные цели, непонимание того, что этот процесс, как огонь, требует все время «дровишек», – все это может привести совсем к другим, абсолютно неожиданным результатам. Вы получите либо взрыв вместо искры, либо пожар, который спалит совсем не то, что Вы хотели зажечь, либо прогоревшие головешки и «пшик» на выходе. Недаром ведь говорят: не шутите с огнем! Ну и про спички, которые детям, как Вы знаете, не игрушка, тоже забывать не следует.

Вот видите, опять я Вас не утешила, опять сейчас скажу, что креативностью надо учиться управлять. Еще добавлю, что Вы в начале большого пути. А Вы, прямо как у кого-то из юмористов, в ужасе воскликнете: «Как, опять в начале?! А что было до этого много лет?!» (мне кажется, это у Задорнова, но если все-таки у Жванецкого, я очень прошу его не обижаться). Золотые мои, яхонтовые, Вы ведь уже забыли, что мы говорим про управление процессом совсем другого качества. Какие ужасы? Какие «опять в начале»? Это абсолютно бесконечный вечный двигатель. Ведь в основе – все равно – все одно, оно одно! Это я про явление креативности в креативной форме (мне так кажется).

Но пока это все сказки да рассказки, а Вам ведь нужна обещанная практика. «Вы хочете песен? Их есть у меня!» (чья пародия, не помните?) Я думаю, что всегда актуальна встреча коммерческого «Нового года» (в любое время года!) с хорошими результатами, поэтому предлагаю Вам «подарочек» – нестандартный вариант движения к цели:

– Вместо привычных совещаний или планерок проведите пару «мозговых штурмов» по поставленным целям.

– Создайте «банк креативных идей» (можно сложить записки с идеями в какую-либо банку – будет нагляднее и веселее).

– Придумайте, как будете праздновать Новый год (или другую дату достижения цели), создайте коллективный образ праздника. Его можно нарисовать и даже сыграть.

– Возьмите «елку головной боли» организации, которая находится в приложении, «вырастите» из нее «новогоднюю ель» путей достижения цели, используя идеи из «банка идей».

– Разделите «ветви» на этапы, создайте четкий алгоритм движения.

– Пусть образ праздника, к которому Вы движетесь, будет «морковкой», которая будет Вас манить и подбадривать. Как-то визуализируйте этот образ – держите на видном месте рисунок праздника, плакаты с лозунгами типа: «Осталось 29 дней до праздника! Жмем!» или «До цели три недели! Ой, что будет!»

– Важно фиксировать промежуточные этапы и достижения, чтобы было видно движение и было на что опираться. Можно праздновать промежуточные успехи (только не увлекайтесь!). Это для поддержания боевого духа.

– Ну и обязательно хорошенько отгуляйте долгожданный праздник, когда «наши победят».

Вот Вы сейчас думаете, что я это так, для красоты текста написала, да? А тест на креативность хотите? Как связаны между собой начало этой статьи и последние идеи? Ну да, Вы, конечно, можете продолжать действовать одним и тем же способом. Это хороший метод подтвердить правильность словаря, но не более того. А можете-таки попробовать новый способ для получения новых результатов.

Чтобы «сагитировать Вас за советскую власть», предлагаю еще раз поразмышлять, что даст Вам и Вашим сотрудникам использование креативных технологий. Наша версия:

Открывать новые возможности в бизнесе.

Создавать новые конкурентные преимущества.

Находить новые способы зарабатывать.

Рассматривать проблемы как новые задачи.

Совершенствовать привычные бизнес-процессы, услуги, товары.

Создавать новые продукты, услуги, процессы, проекты.

Становиться все более гибкими и динамичными.

И! Самое главное! Поддерживать интерес у сотрудников и боевой дух в организации.

Мы вывели формулу: «Отсутствие интереса убивает лошадь, человека делает рабочей скотиной, а организацию разрывает в клочья». Формула получена при изучении опыта множества людей и организаций, данные достоверны. Но, если очень хотите, можете проверить на себе. Лучше все-таки со знаком «плюс»: «Присутствие интереса…» и далее по тексту от обратного – это еще один тест на креативность. Сможете написать формулу в позитивном варианте?

Теперь задание: для самомотивации и развития креативности проведите мозговой штурм и продолжите список сами. Не поверите, можно найти еще с десяток практичных и полезных свойств, уже более четко «привязанных» к специфике Вашего бизнеса. Правда, это в случае, если Вы хотите искать новые способы. Если Вас «и тут неплохо кормят», то тест на креативность не для Вас. Возможно, пока. «Пока гром не грянет…» – знаете, наверное.

И в последних строках своего письма посмею напомнить: в бизнесе творчество и конкурентоспособность – синонимы! Чтобы не ошибиться и хорошо понимать, чем отличается настоящая креативность от суррогатов, подумайте над суфийской притчей о четырех ступенях познания:

Я знаю, что такое огонь – мне говорили о нем.

Я знаю, что такое огонь – я видел его.

Я знаю, что такое огонь – я обжигался им.

Я знаю, что такое огонь – я сам был огнем.

Приложение

«Елка головной боли»

Что такое «головная боль» в бизнесе, Вам объяснять, я думаю, не надо. А вот понятие «елка» следует из самой сути задания.

Алгоритм прост. Вы собираете своих специалистов и совместно определяете главную цель. Возьмем для примера цель большинства организаций: увеличить продажи определенного продукта или услуги.

Теперь самое главное. Методом мозгового штурма выявляете максимальное количество проблем – препятствий на пути к этой цели. Именно методом мозгового штурма, с максимально возможным количеством участников и без ограничений высказываний, потому что не всегда действительными препятствиями являются те, которые лежат на поверхности. Записав на доске все препятствия, Вы просите участников проранжировать их в порядке убывания и выделить десять самых главных. Теперь, выбрав математически десять самых важных, Вы готовы к построению «Елки головной боли».

В «стволе» ее лежит цель (или основной способ достижения, тогда цель можно поместить на верхушку в виде «рождественской звезды»). А «ветви» (рис. 10) составляют те самые десять проблем.

Рис. 10. Елка головной боли организации

Рассмотрим на конкретном примере, как работает эта схема. Представленную ниже схему я получила в одной из организаций, где мы проводили тренинг продаж.

Определив цель и задачи, которые необходимо решить на пути к ней, Вы сразу получите руководство к действию и сможете уже целенаправленно начать предпринимать конкретные шаги. Решая каждую проблему, «рубите» соответствующую ветку на Вашей елке. Так Вы будете наглядно видеть, что продвигаетесь к цели.

Чтобы сохранить первоначальный азарт и стремление быстрее решить проблемы, в некоторых организациях по поводу каждой срубленной ветки устраивают небольшие праздники.

Таким не очень затратным способом Вы можете превратить рутинную работу своей организации в интересное, зримое движение от цели к цели.

Разработана на основе методики Майкла Микалко. Кейс

Часть 1

Компания, работающая на динамичном рынке современных технологий. Молодой директор (Виктор), молодая команда. Виктор много вкладывает в подготовку кадров: и сил, и средств. Команда действительно «продвинутая», их не удивишь ни тренингами, ни корпоративными мероприятиями, ни нововведениями – «объелись». Виктор жалуется, что в сезон нужен серьезный рывок, а у него уже не осталось рычагов влияния – люди просто исчерпали ресурс. Похоже, уже ни на что не надеясь, попросил нестандартного решения.

Часть 2

Мы знали, что в такой ситуации надо идти ва-банк – иначе «утомленную развитием» команду не встряхнуть. Еще раз уточнили у Виктора, крепкие ли у него нервы и готов ли он к креативным решениям. Программа состояла из серии игр, мозговых штурмов, креативных заданий, у которых была очень четкая внутренняя логика и прогнозируемый результат, но замаскированный под парадоксальные действия. Сказка, метафорическая деловая игра, рисование по определенной технологии, брейнрайтинг, анекдотопоединок – это небольшая часть методик. К концу тренинга команда, булькая от смеха, завершила программу «креативного скачка». Весь сезон прошел на «одном дыхании», постоянно использовались методики из тренинга. Есть только один побочный эффект: когда я встречаю кого-то из «Виктора и его команды» даже на деловых встречах – они начинают смеяться, что не всегда удобно (шучу). 5.2. Открытие вечного двигателя, или Способности в стиле «драйв»

Т.А. Солдатова

Разговаривают два новых русских.

Один жалуется, что все в жизни плохо.

Второй расспрашивает, что же все-таки плохо:

– Дом? Жена? Машина? Любовница?

– Нет, все вроде есть… Всего вроде много.

– А что ж тогда?

– Да вот даже игрушки купил на елку, и то бракованные.

– А что в них не так? Что-то сломано? Не блестят?

– Да нет, все на месте. Только не радуют как-то.

Боже мой, сколько книг и статей написано о бизнесе! Полки трещат, головы болят. Появилась другая панацея – обучение, тренинги. Объявления пестрят, факсы пищат, народ учится и учится, тренируется и тренируется. Только вот с эффективностью этого всего разнообразия, мягко говоря, не всегда хорошо. Вроде все замечательно, все есть, а вот «не радует» как-то. Что же происходит? Секрет-то как раз в этом – «не радует», а точнее, в недооценке человеческой природы. Знать – не значит уметь, а уметь – не значит хотеть. А можно даже и знать, и уметь, и хотеть, но не делать! Вот не хватает какой-то отправной точки, какой-то мелочи – решимости делать.

Простейший пример, с которым так или иначе мы сталкиваемся, – утренняя зарядка или еще какие-нибудь оздоровительные мероприятия. Что, кто-то не знает, что это полезно? Большинство даже знают такую хитрость, что именно утром происходит управляющее воздействие на организм, которое не заменишь никакими тренажерами, движениями и вечерними нагрузками. Много ли среди нас тех, кому не хватает умений сделать зарядку? Ну, уж как-нибудь руками-ногами махать умеем. Что, есть такие «одаренные», которые не хотят быть здоровыми?! Разве что только альтернативно одаренные. Ну, а сколько-таки делают эту пресловутую зарядку?! А из тех, кто даже собрал всю волю в кулак и делает, – скольким она приносит настоящую радость и реальное здоровье? Так это – невинный пример. А если коснуться бизнеса – даже говорить страшно. Все знают, умеют, хотят, а что делают?!

Человеческая природа неумолима, ее не обмануть и действия ее не обжаловать. Можно, конечно, пробовать! Весь наш социальный мир только тем и занимается, что создает всякие теории, игры, правила, чтобы законы природы как-то подправить. И даже что-то получается, местами. Но обманываем-то в конечном итоге себя любимых. И платим потерей эффективности, радости, здоровья.

Главная-то ошибка наша в том, что заложенный природой стимул и индикатор успешных действий – это состояние так называемого «драйва», но мы не распознаем и не используем его. Термин «драйв» трактуется по-разному. Давайте договоримся рассматривать его как некое усиленное удовольствие от действий, которые требуют мобилизации всех наших сил для решения задач повышенной сложности (а также потребность находить такого уровня удовольствие еще и еще раз).

Как ребенок учится ходить? У него есть желание: «Хочу, как взрослый!» У него есть решимость: «Буду ходить!» (потому что хочется самому, и взрослые в восторге от каждого шага). Чего у него точно нет – так это сформированных способностей (в смысле знаний и умений), т. е. не хватает: «Могу!» Но тем не менее ребенок, не дожидаясь «совершенных навыков», отчаянно делает первые неуклюжие шаги, осваивая навык Step by Step, продвигаясь все дальше и дальше в формировании своей способности ходить, затем бегать, затем взбираться высоко. Какие эмоции у него при этом! Восторг, кайф, победа, азарт – драйв. Если получится, конечно.

А получится тогда, когда рядом мудрые родители, которые и помогут маленькому человечку выбрать расстояние по силам и физиологическим особенностям, и создадут безопасность на пути, и поддержат, похвалят, порадуются. И уж, само собой разумеется, не станут придираться, что ходит малыш не так совершенно, не так далеко, что это пока не дефиле.

Если у родителей, простите, ума на что-нибудь не хватит, то ребенок набьет себе где-нибудь шишку, разочаруется, и способность ходить будет формироваться у него долго, бестолково или с большими погрешностями. То же самое будет, если ребенка слишком страховать и оберегать, «обкладывая подушками». Жизнь-то со временем все равно заставит научиться ходить, но это уже не то время, качество, удовольствие. Нет драйва – тормозится развитие.

Позже формируются следующие навыки. И опять такая же история: есть «хочу» и «буду» у человеческого детеныша (вектор развития у которого всегда направлен в социально-положительную сторону, в отличие от детей-Маугли), но еще нет «могу». И все так же зависит от родителей, создадут ли они ситуацию в стиле «драйв», чтобы сформировались способности и сохранились желание и решимость делать и добиваться чего-то большего.

Вспомните всем известную ситуацию с мытьем посуды: пока ребенок рвется ее мыть – мы кричим, что он, мол, не может, не умеет и вообще испачкается. А потом говорим – «надо», а он нам: «не хочу и не буду». А еще позже мы все вырастаем и говорим себе и другим: «Надо делать! Надо тренировать навыки, повышать продажи, осваивать управленческие технологии». Но тихо или явно, внутри нас самих или нам в ответ звучит все то же: «Не хочу и не буду!»

Я предлагаю Вам сейчас остановиться, задуматься, может даже «снять шляпу» в этом месте. Под, над или рядом с неприметным камешком с надписью: «Не хочу и не буду!» лежит другой – «Не радует!» И под этим холмиком похоронены тысячи и тысячи проектов, надежд, мечтаний, ожидаемых результатов, упущенных прибылей, несостоявшихся судеб.

На одном из управленческих тренингов в стиле «драйв» участники придумали такую шуточную эпитафию к проекту стратегического развития: «Мы многого хотели, мы многое могли, но так и не сумели – мы драйва не нашли». Что ж, в каждой шутке есть доля шутки.

Я умышленно вела Вас через простые, безопасные и понятные примеры про зарядочку, первые шаги, посуду (а еще пред этим мы долго-долго ходили по разным «камешкам» – про эффективность, смыслы, цели, желания, игры, креативность) к тому, что плохо осознается, но каждодневно происходит в бизнесе, в любом деле. Потери радости, драйва, настоящей эффективности. Это взрослые игры, и цена у них взрослая. А корни всегда там: в человеческой природе, детстве, глубинах нашей психики.

Это была плохая новость про то, что мы не учитываем главного.

Теперь хорошая новость: мы взрослые люди и в состоянии все делать осознанно, не кивая на трудное детство и особенности национальной культуры бизнеса. Мы можем дорастить самих себя, став мудрыми родителями себе и другим. Для этого давайте вернемся к хорошо известной (и часто мной в этой книге используемой, извините за повторения, но она как азбука – из нее состоит много «слов» в нашей психике и жизни) пирамиде иерархии человеческих потребностей А. Маслоу[51] (рис. 11).

Посмотрите на рисунок: пирамида трехуровневая. Низший уровень состоит из двух ступеней – базовых потребностей, обеспечивающих выживание. Это, прежде всего, потребность в безопасности, которая может перекрыть все остальное, если что-то угрожает выживанию. Затем идут физиологические или гомеостатические потребности: в еде, питье, сексе (продолжении рода), хорошем физическом самочувствии и т. д. За ними, а скорее обеспечивая их, идет поисковая доминанта. Если бы ее не было, человечество осталось бы на животном уровне: нашло безопасную пещерку, наелось, размножилось и жило бы себе, ничего не меняя.

Рис. 11. Пирамида иерархии потребностей А. Маслоу

Или, еще хуже, поступили бы как модель «Гения потребления» у Стругацких: сгребли бы все материальные ценности, до которых могли дотянуться, а потом свернули пространство, закуклились и остановили время.

Но потребность в поиске, как инстинкт охоты, не дает человеку остановиться. Именно она придает состояние драйва всем потребностям. Человек не застывает в болоте однажды удовлетворенных потребностей, а продолжает искать лучшей безопасности (преодолевая саму небезопасность), лучшей еды, лучших условий продолжения рода.

Именно поиск переводит на второй уровень социальных потребностей, где драйв нам создает поиск постоянно развивающейся ситуации удовлетворения потребности в любви и принадлежности, в социальном статусе, самооценке, самоуважении.

И поиск же, со всей своей креативностью охоты, приводит нас на третий, высший уровень потребностей – потребностей в самоактуализации. Наверное, здесь самый сильный и чистый драйв. Ведь это уровень раскрытия всех своих возможностей, своего духа. Это можно назвать Self hunting — охота на самого себя, на самого умного и достойного зверя. Здесь реализуется потребность знать и понимать, в том числе и смысл своей жизни, а также потребность в красоте, гармонии, усовершенствовании и совершенстве.

Способности вырастают из потребности. А это позволяет проводить поиск в состоянии драйва.

Посмотрите беспристрастно на свой опыт. Какие моменты хорошо запоминаются и с радостью припоминаются? Тогда, когда нам пришлось преодолеть себя, прорваться через что-то, когда мы чувствовали удовольствие от достижения – драйв. Какие дела нас притягивают? Те, где есть действие, достижение – драйв. С какими людьми нам интереснее? Подвижными, живыми, достигающими. Даже если они подвижны только на уровне быстроты мышления и глубины знаний и мудрости. Пресные, вязкие, морализирующие вызывают скуку и раздражение.

Довелось мне как-то наблюдать одного российского проповедника и борца за чистоту идей[52]. Причем я слушала и его лекцию, и его проповедь. Вроде много знаний, но они тенденциозны и «повернуты» к идее борьбы. Вроде о духовных вещах говорит, но они механистичны и опять повернуты к идее борьбы. Не ощущается поиска, широты, тонкости, движения. При всей своей внешней подвижности мне он показался духовно и интеллектуально статичным. Как сказал один молодой человек после этого общения: «Он и ума не развлекает и души не задевает».

И где-то в это же время мне удалось посмотреть видеозаписи с проповедями и лекциями отца Александра Меня, погибшего в девяностом году. Именно тогда я поняла, как ощущается и проживается духовный и интеллектуальный драйв. Такое яркое ощущение веры, искренности, принятия, поиска, любви, увлеченности этим знанием! Конечно, я сейчас тоже не очень корректно использую информацию, скорее всего, Вы этого не видели и Вам надо догадываться. Но мне кажется, что Вы сможете в своем опыте обнаружить что-то подобное, а это поможет ощутить эту тонкую грань интеллектуального и духовного драйва.

В своей деятельности, где бы я ни работала, кроме тренинговой и консалтинговой работы, я создаю проекты небольших исследовательских лабораторий по сопровождению изменений развития организаций и повышению эффективности этих изменений.

По соглашению со многими нашими коллегами бизнес-тренерами, консультантами и руководителями организаций мы собираем информацию о проводимой консалтинговой работе, ее эффективности, потребностях организации. Из этого рождаются новые программы и продукты.

Сейчас уже хорошо апробированы и востребованы программы, которые как раз базируются на понимании формирования способности «драйвовским методом». И так как самыми востребованными в бизнесе остаются программы по формированию и оттачиванию навыков продаж и переговоров, именно по этим темам созданы совершенно новые тренинги.

На них «выращивается» мотивация, с ее поддержкой навыки естественным образом соединяются со способностями, оттачиваясь до природного автоматизма. Рабочее название у них такое же, как у этого письма («продажи в стиле «драйв», переговоры…), но, как и любое название, которое удачно отражает содержание, это уже стало тиражироваться, поэтому, как всегда: «остерегайтесь подделок»[53].

«На закуску» хочу предложить Вам формулу жизни в стиле драйв в пяти действиях (простенькую такую!):

1) опираясь на свою цель, которая, конечно же, бросает Вам вызов, найдите перспективную задачу, где Ваши «хочу» и «буду» совпадают, а «могу» еще расти и расти;

2) обопритесь на свои естественные способности и особенности (а чтобы опереться – их надо знать или узнать);

3) добавьте необходимых знаний по теме (учиться, учиться, учиться!);

4) натренируйте навыки и умения, находясь в состоянии драйва (а чтобы был драйв – смотри пункт первый);

5) перенесите все это в жизнь (легким движением руки), помня, зачем Вам это, – успех и драйв, драйв, драйв!!!

И не думайте, что я пошутила, попробуйте один раз сделать, не пропуская ни одного действия. Тест-драйв – он и в Африке тест-драйв, а уж в своей жизни и подавно.

Кейс

Часть 1

Ирина Сергеевна, 45 лет, очень интересная, живая, с ярким чувством юмора, с выстроенными и осознанными ценностями, порядочная до щепетильности. Собственница небольшой (на этом рынке услуг все компании небольшие), но успешной компании. Запрос на тренинг: «вообще, чтобы развиваться». Я хорошо отношусь к таким запросам, потому что в 90 % случаев руководитель, находясь «внутри» своей организации, как в «котле варится» в проблемах и действительно не может сформулировать, что ему надо. Зато его интуиция всегда вовремя подсказывает, что пора что-то менять. Остальное уже наша головная боль – точно подобрать то, что поможет. На то мы и консультанты. Я всегда говорю: «Кто на что учился, там и пригодился». Собираем «анамнез» (буквально «припоминание», в медицине – рассказ об истории развития заболевания). Он выглядит следующим образом: компании более десяти лет, работают профессионалы, в основном женщины (мужчины на непрофильных должностях: бухгалтер, компьютерщик, водитель). Для женского коллектива отношения очень даже неплохие. Продажи хорошие, место на рынке далеко не последнее и стабильное. Немного надо подтянуть навыки коммуникаций и продаж. А так «тишь да гладь да божья благодать». Именно это нас и насторожило. Что думают эксперты по этому поводу?

Часть 2

Беседуем с Ириной. Она говорит – ощущение, будто «из болота тяну бегемота», устала, надоело. Спрашиваю: «А если честно-честно, чего хочется?» И тут она вдруг: «Хочется иногда все это разнести – растрясти, организовать “взрыв на макаронной фабрике”» (это у нее я позаимствовала данное выражение). Приехали! Делаем тест и интервьюирование сотрудников на готовность к изменениям. Все хотят изменений, но никто не готов что-то менять, рисковать. Драйва никакого. А это, между прочим, бизнес на высококонкурентном рынке, а не собес.

Часть 3

Драйв начали возвращать с Ирины Сергеевны. Поставили «звездные» цели, предложили применить рецепт к себе. С ее живостью и жизненной позицией это было нетрудно. А вот с командой пришлось повозиться. На тренинге мы их действительно трясли как груши. Давали экстремальные задания, провоцировали, удивляли. Когда играли варианты будущего, нашли три очень непохожих друг на друга. Из нынешнего «собеса» они сами увидели вариант «развития в болото» и круги на нем – «всех засосало». Был энергичностабильный «прямой вариант». И был вариант «экстрим-драйв» – креативные решения, изменения, прорыв. Они думали, что это просто игра. Ага, ага. Наивные. Компания рванула как ракета. Переезд в новый офис, новые продукты, новое позиционирование. Не все сотрудники выдержали, что правда, то правда. Самые «смирные» (несмотря на профессионализм) осели в других, «тихих» компаниях. Компания «омолодилась», «оживилась» и разрослась. Мы с ними работаем уже несколько лет, поддерживая разные этапы развития, но до сих пор «уцелевшие» сотрудники апеллируют к первому тренингу: «как мы тогда». Хорошая штука драйв, полезная. Для тех, кто хочет жить и процветать. Жалко, это не для всех. 5.3. Пионер, ты за все в ответе, или Незнание законов не освобождает от ответственности

Т.А. Солдатова

Иосиф Виссарионович присутствует на просмотре нового фильма. Включается свет, все, замерев, смотрят на вождя. «У главного героя усы как у меня», – пыхнув трубкой, изрекает тот. Звенящая тишина. «Поэтому режиссера – расстрелять. Съемочную группу – расстрелять. Главного героя и героиню – расстрелять. Директора картины…» Замолкает, затянувшись трубкой. Воспользовавшись паузой, вскакивает мертвенно-бледный директор картины: «Товарищ Сталин, а может, главному герою усы сбрить?» «Или так», – задумчиво соглашается «отец народов».

Скажите, что Вы чувствуете, когда слышите слово «ответственность»? Вы приятно воодушевляетесь, ищете глазами, кому бы эту ответственность делегировать? Вы впадаете в мечтательное состояние, грезя о том, что у Вас будут ответственные, исполнительные подчиненные? Вы мысленно создаете неизвестный науке гибрид под названием «инициативный ответственный исполнитель»? Ну, а потом, подобно Лису из «Маленького принца», сокрушаетесь, что «нет в мире совершенства: либо охотники, либо куры» – либо исполнительный, либо инициативный, а вместе – ну никак!? Или Вы, вспомнив своих подчиненных, начинаете говорить предлогами, потому что матерные слова приходится пропускать? Кто их видел, этих ответственных?! Никто ни за что не отвечает и, главное, отвечать и не собирается?! И Вы как тот пионер, который за все в ответе?

Стоп, с этого места поподробнее. Что происходит, если фразы: «возьмите ответственность», «Вы в ответе» (ну, помните – «за тех, кого приручили», научили, взяли на работу и т. д.), «вся ответственность на мне», «руководитель отвечает за все» – и еще много тому подобных долженствований звучат именно по отношению к Вам либо Вы их сами себе говорите? Припомните еще административную и уголовную ответственность, чтобы уж совсем стало хорошо.

А теперь честно-честно, как на духу, скажите, что Вы чувствуете и ощущаете? Дайте себе время ответить, не спешите, чувствуйте, слушайте себя и 5 минут не читайте дальше.

Попробую поиграть в бабушку Вангу-прорицательницу и услышать, что же Вы говорите. Боже, что я слышу?! У Вас ведь раздвоение личности! Как говорит Ежи Лец: «Раздвоение личности – это когда от множества наших личностей остается только две». Один Ваш голос гордится своими успехами, силами, заставляет Вас расправить плечи и решительно, гордо сказать: «Да, я беру на себя ответственность, я с ней справлюсь. И это хорошо, правильно и по-другому быть не может».

Второй голос затихает от усталости и дрожит от раздражения, заставляет Вас сгибать плечи и стонать: «Как я устал (устала) от этого неподъемного груза ответственности, это несправедливо, неправильно, сколько можно вешать на меня эту ответственность за всех и за все?!»

Угадала, да? Если Вы не обманывали себя, не пытались из спортивного интереса спорить со мной, то Вы сейчас скажете, что я права. Только я никакая не бабушка Ванга, а просто давно с этим работаю.

Тема ответственности неизбежно поднимается в работе с организациями, руководителями и отдельными личностями. На тренинге, когда в ответ на мои провокационные вопросы вроде тех, что я задавала Вам «во первых строках» этого письма, народ входит в раж и начинает с пеной у рта доказывать мне и друг другу, что «ответственность – это…».

Я скромненько прошу группу разделиться на 2 подгруппы, одна из которых будет только хвалить ответственность, а другая только ругать. При этом в задачу входит не только рассказывать, но и показывать, не повторяясь, со всей возможной экспрессией, какая она – эта ответственность, где она у них сидит и куда ведет. Происходит встреча двух наших голосов.

Одна группа показывает картину «прелести ответственности», и видно, как это замечательно – быть ответственными, сколько всего можно достичь, к каким победам прийти, какие вершины покорить, как приятно работать с ответственными людьми, и как это хорошо и правильно, и далее по тексту.

Вторая группа изображает триллер «ужасы ответственности», из которого видно, что это – тяжкий груз, воз, а кто везет, того и грузят. Как люди безответственные манипулируют бедными гиперответственными, как последние гнутся и ломаются, гибнут под гнетом неподъемной ответственности, будь она неладна!

Получается так наглядно, что можно просто рисовать картину «Две такие разные ответственности».

И это было бы смешно, если бы не было так грустно. С этим ведь надо как-то быть, как-то жить, да и не как-то, а желательно хорошо. Тогда где же все-таки правда? С чем мы имеем дело? О чем мы говорим?

На этом месте обычно происходит открытие. Мы начинаем различать, где мы имеем дело с реальной ответственностью, а где мы становимся жертвами своей излишней ответственности. И мы приходим к необходимости различать эти два состояния, которые в нашей культуре перепутаны и искажены до неузнаваемости.

Давайте забудем все, что знаем, и посмотрим непредвзятым взглядом, что таится за магическим словом «ответственность?» Прежде всего, и это очень важно, ответственность имеет в своей основе корень «ответ».

То есть когда мы ответственны, мы даем ответ, даем его своими словами или действиями. Ответ на что? На те внешние обстоятельства, ситуации, стимулы, в которых находимся. Логично? Но это только первая половина ответа.

У нас же еще есть мы сами, и вторая половина ответа дает ответ (извините за тавтологию) на наши внутренние обстоятельства, возможности, переживания, желания. Первая и вторая половинки ответа тесно взаимосвязаны и должны соответствовать друг другу, правильно? Кто не согласен, попробуйте рассмотреть пример.

Вы, как ответственный человек, руководитель, который держит слово, завтра должны быть на совещании. Будете? А если Вы тяжело заболели или (не дай бог, конечно!) умерли? Это Ваши внутренние обстоятельства, и их несоответствие ситуации повлечет другой ответ. Конечно, я понимаю, что смерть руководителя – неуважительная причина для его невыхода на работу, но все-таки.

Далее. Каким должен быть ответ ответственного отвечающего (извините)? Если Вас попросили сказать слово, а Вы закатили речь, если у Вас попросили глоток воды, а Вы притащили ведро, если Вы два раза чихнули и вызвали реанимацию, – то Вы вроде и даете ответ на внешние и внутренние обстоятельства, но он, как бы это помягче сказать, неадекватный.

Ответственность же предполагает адекватный ответ, согласованный с внутренними и внешними обстоятельствами.

Но раз ответ дается словами и действиями, то он зависит от способности человека, а значит, ответственность – это способность человека давать этот самый ответ. А способность характеризуется тем, что ее можно развивать.

Ура! Лучшая новость для руководителя: ответственность можно развивать (и у своих подчиненных, и у себя, кстати, тоже). Я понимаю, что у нас уже получился «дом, который построил Джек». Давайте собирать короткое, четкое определение, выделять ключевые слова, брать их в рамочку.

Ответственность – это способность человека давать адекватный ответ, согласованный с внешними и внутренними обстоятельствами.

Красиво? Попробуйте определить, чего еще не хватает? Представьте себе, у Вас в организации идет проект, очень ответственный, важный. Ваши сотрудники очень стараются, но им, как Вам кажется, не хватает опыта. А у Вас есть и опыт, и энтузиазм, и Вы, как человек ответственный, все время посвящаете участию в проекте, помогая вашим людям и воодушевляя их.

Проверьте, все ли совпадает с определением ответственности? Есть и внешние, и внутренние согласованные обстоятельства, так? Нет, не так. Ответ неправильный на 99 %.

Руководитель отличается от всех остальных тем, что у него должны быть прогностические функции, он отвечает за формирование будущего. Погружаясь с головой в повседневные дела, он рискует упустить что-то в будущем, а значит, ведет себя безответственно (ну, или недостаточно ответственно, ладно, смягчим). Внимание! Правильный и окончательный ответ:

Ответственность – способность человека давать адекватный ответ, согласованный с внешними и внутренними обстоятельствами и обязательно соотнесенный с его целями в будущем.

Чтобы закрепить тему, я сейчас стану опять, как мартышка в книге Остера, Вашим «ненаглядным пособием». (см. сноску в п. 1.1 «В чем измеряется жизнь…»)

Это письмо я пишу, умостившись в шезлонге на балконе пансионата в Адлере. Ноябрь, прохладно, море, горы, желтые листья – красота! Я завернута в два пледа, теплую куртку. На руках перчатки, в руках – ручка, диктофон, на животе ноутбук – картина «Ленин в Горках» просто отдыхает. Могу показать фотографию (свою, в Адлере; Ленина смотрите в архивах и музеях). А в Ростове дел немерено: и дома, и в моей организации, и в университете, и еще в десятке организаций и проектов, и везде я нужна позарез. Но я сижу и пишу, дышу, а потом гуляю, думаю, плаваю в бассейне, отдыхаю, наконец. И думаете, это единичный случай? Книга писалась только на таких «каникулах Бонифация» – в Абхазии, Сочи, в Египте, Турции и, конечно, в моем любимом хуторе Диченске под Каменском, в чудном доме на крутом берегу реки, где мне гостеприимно предоставляли неоднократно «политическое убежище».

Ответственно или безответственно? Ответ очевиден. Лучше или хуже, но во всех делах без меня как-то справятся (я, естественно, подстраховала и проверила все по возможности). А вот эту книгу за меня написать вряд ли кто сможет. Отдохнуть за меня могут, конечно, «двое из ларца, одинаковых с лица», только мне это мало поможет. При этом книга – это будущее и расширение контактов, а мое физическое и психическое здоровье – вообще стратегический ресурс организации, семьи и всех моих проектов. Убедила?

А теперь представьте себе, пожалуйста, что в этом месте я резко изменила интонацию и стала очень серьезной. На мой взгляд, тема ответственности в таком прочтении является значимой не только в психологии управления, но и во всей психологии нашей жизни. И психологию я здесь имею в виду не как официальную науку (при всем моем уважении и почитании), а как чисто прикладную, практическую историю повседневного бытия нашей души.

Поэтому мы в этом месте прервемся, возьмем паузу. Я Вас попрошу дальше не читать, а остановиться, обдумать вышесказанное, может, даже перечитать все об ответственности. И разобраться, где по жизни Вы действительно ответственны, а где под личиной сверхответственности пробирается безответственность по отношению к себе, другим, делу. Конечно, лучше сделать письменный анализ. Интересно, Вы отнесетесь к этому заданию ответственно?

5.4. Еще раз об ответственности, или Спасение утопающих – дело рук самих утопающих

Т.А. Солдатова

После просмотра передачи «Здоровье»: «Сарочка, то, что мы тридцать лет считали оргазмом, оказалось приступом бронхиальной астмы!»

Был когда-то замечательный фильм «Еще раз про любовь». А у нас будет не менее замечательное исследование «Еще раз про ответственность». В конце прошлого письма я говорила, что, на мой взгляд (и опыт!), такое понимание ответственности является ключевым в бизнес-психологии и в психологии личности. Думаю, что после прочтения прошлого письма и выполнения задания (?!) Вы это увидели. Снимается с повестки дня вопрос, кто за что отвечает, кто ответственный, а кто не очень, и самое, наверное, главное, что больше не нужен спор о том, что все-таки первично в нашем «ответе Чемберлену» – внутренние состояния или внешние обстоятельства. По-моему, у Бродского (проверить сейчас не могу, простите): «Жизнь возникла как привычка раньше куры и яичка».

К этому моменту у Вас уже должен возникнуть вопрос: а где, собственно, критерии оценки, ориентиры? Как, хоть приблизительно, различать, где право, где лево, где нет (где оргазм, а где приступ бронхиальной астмы)? Если не возник, значит, возникнет позже, никуда не денется. Но разбираться будем сейчас. Помните, я рассказывала о двух картинках разных ответственностей? (Экспресс-тест на память и скорость реакции – а как Вы еще дадите адекватный ответ на…?) Вторая картина живо описывает состояния жертвы собственной ответственности. Давайте проведем исследование в письменном виде. Наш лист разделен пополам. Если Вы не собираетесь передавать книгу благодарным друзьям и потомкам… (см. инструкцию), то с левой стороны Вы будете писать подробный список чувств, ощущений, состояний, переживаний, когда Вы находитесь (т. е. находились когда-то) в положении жертвы.

Внимание! Задание № 1 (не на оценку). Вас никто не видит и не проверяет, но важно, просто очень важно, чтобы у Вас был именно Ваш собственный опыт осмысления и понимания. И не надо рассказывать о своем героическом прошлом и мужественном поведении в нем. Все мы люди, все, как говорится, под богом ходим. От тщательности и искренности выполнения этого задания зависит, насколько хорошо и быстро Вы сможете распознавать и различать эти два состояния – жертвы и ответственности в себе и других, а главное, быстро переходить к состоянию ответственности и переводить туда других. Уговорила? Поехали!

Начинайте писать в левой части все чувства и ощущения, которые Вы припоминаете из самых разных ситуаций – личных, деловых. В крайнем случае, можете взять за материал обстоятельства непреодолимой силы, типа стихийных бедствий, форс-мажорных ситуаций. Я немного напомню уже из того, что было в этой картинке, чтобы Вы быстрее разобрались. Качеств может быть от 15 до 60 и более, меньше 15 не принимается.

Итак:

Жертва

✓ Ощущение тяжелого груза.

✓ Усталость.

✓ Раздражение.

✓ Ощущение несправедливости.

Написали? Что-то у меня нехорошее предчувствие, что Вы, взрослый и серьезный человек, руководитель, сейчас подумали или проговорили: «Что за детский сад! Что за младенческие игрушки, что за воспитательный тон!» Было? Не могу удержаться, чтобы не сказать: смотри пункт № 1 инструкции. Но давайте лучше посмотрим на то, что Вы только что написали (или хотя бы обдумали). Раздражение, негодование находятся в левой стороне, под грифом «жертва». Чтобы из этого выйти, у Вас есть два варианта.

Один – просто перестать дальше читать. Хороший вариант, но, по моему сугубо личному мнению, не очень ответственный. Давайте подумаем: раз я пишу – значит, что-то знаю, а вдруг Вам это все-таки надо? Вы ведь еще не проверили? А при этом опыт весьма положительных изменений в организациях и в жизни руководителей у меня есть, и как-то же мне это удается[54].

Так что есть второй вариант – дочитать до конца хотя бы это письмо, а там уже принимать решение. Просчитайте риски: потратите часик-другой, ну хоть анекдоты почитаете. Рискуете? Пошли дальше. (В этом месте мой первый редактор, Светлана, сделала пометку: «Мне кажется, много уговоров». Да… Незадача. А я вроде «тематически» шутила. Ладно, вообще ничего не делайте – и Вам меньше мучиться, и мне не заморачиваться.)

В правой стороне стоит графа «ответственность». Чем отличается человек в состоянии жертвы от человека в состоянии ответственности? У жертвы (знаете, самой не нравится это слово, в конце письма обязательно его заменим; психологически неверно все время «обзываться», хоть это и классическое определение) всегда есть один ключевой признак – проблема. Пока мы стоим перед проблемой – идти куда-то невозможно. Вспомните свой опыт. Как Вы переходили из одного состояния в другое? В какой-то момент Вы собирались и начинали искать выход. Искать решение. Что имеет решение? Конечно задача! Я абсолютно уверена, что у каждого здравомыслящего человека, а у руководителя тем более, есть этот способ действия. Интуитивно, подсознательно Вы это делали тысячи раз, теперь хорошо бы четко структурировать, алгоритмизировать.

Алгоритмизируем. Первый самый важный шаг, без которого все остальное либо не получается, либо пойдет не так эффективно, это перевести проблему в задачу.

Проблема: нет денег на новое направление (или, что хуже, их вообще нет – кризис). Задача: надо найти, где и как взять деньги. Дальше: первое действие – составить список возможных источников (это пример, у Вас может быть какое-то другое); второе: рассмотреть список и градуировать его по степени доступности; третье… И так далее.

Проблема: подчиненные безответственны. Задача: создать систему формирования и развития ответственности в организации. Первое действие – дочитать эту главу, второе…

Проблема: все надоело так, что жить не хочется, не то что что-то делать. Задача? (?!) Многие говорят, все послать к чертовой бабушке. Бывают более крутые варианты, типа – удавиться от радости великой. Но это – некорректно поставленная задача и тем более не самое удачное решение. Как Вам вариант: найти инструменты и способы жизни с удовольствием и в согласии с собой и миром?

Просто? Как бы не так. Любая истина проста до афоризма, и в этом ее сложность. Переводим проблему в задачу – и все? Сложность в том, что нужно выделить действительную, а не мнимую проблему. И корректно поставить задачу.

«Неразрешимых задач нет!» – написала я на щите, т. е. сделала слоганом своей организации. Неразрешимых-то нет, а вот некорректно сформулированных, не выстроенных по действиям и по этапам – сколько угодно. Ну, предположим, что Вы смогли правильно сформулировать. Как узнать, что правильно?

А вот теперь и выполняем вторую часть задания (тоже письменно, даже и не надейтесь!).

Задание 2. Вспомните свое состояние, когда Вы справились с трудной задачей, нашли удачное решение, победили в споре с судьбой, с собой. Все случаи успехов, достижений, которые Вы сами цените. Условия сохраняются: пишите искренне и тщательно, не скромничайте, не обесценивайте свой опыт и жизнь. Также от 15 до 30 параметров. Только теперь пишем в правой части. Подсказка: критерии могут быть зеркально противоположными левой, но не только. Помогаю начать (пишите сами, если это соответствует Вашему ощущению): законная гордость (не путать с гордыней – она из левой части), прилив сил, решимость, желание действовать, легкость… Дальше – сами, сами, сами…

Закончили, не филонили? Тогда давайте вначале посмотрим, что получилось. С левой стороны карта (или барометр, или индикатор, или индекс – как нравится, так и называйте) состояний, которые подсказывают, что Вы свернули не туда. Если Вы их испытываете, смотрите шаг 1 нашего алгоритма (он же 2, 3, 4, 5 и т. д. по шагам решения задачи). Задача поставлена – смотрите правую сторону карты, она показывает, что Вы на верном пути. Ушли «налево» – карта показывает «не верной дорогой идете, товарищи»; вернулись «направо» – «верной дорогой идете…» В общем, «налево пойдешь… направо пойдешь…».

Теперь посмотрите ниже. Там есть такая же карта, которую до Вас составляли участники множеств консультаций и тренингов, а мы обобщили. Сравните со своей, может, что-то подойдет Вам. И термин «состояние жертвы» я предлагаю заменить на «состояние формулировки проблемы» или «состояние поиска». Так что смело себе и другим говорите: «Я не жертва, я в поиске» (их разыскивает милиция).

Просто, ясно почти до неприличия. Только скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается – делайте! Тут и сказочке конец, а кто слушал… и решил читать дальше, тем еще одна сказка про «треугольник судьбы». Страшные сказки читать на ночь не рекомендуется, отложите на завтра.

Карта «Индекс ответственности»

Кейс

Часть 1

Ирина и Сергей К., супруги, владельцы небольшой сети магазинов. Бизнес ведут вместе. Функции относительно разделены. Сергей ведет основные направления: контакт с поставщиками в разных городах, снабжение, маркетинг своими силами, реклама тоже.

В организации Сергей играет роль «строгого папы», пытается обучать продавцов, как говорить с клиентами, как раскладывать товар, как поддерживать порядок в документации, в самих магазинах включается во все мелочи.

Ирина реже контактирует с поставщиками, больше поддерживает связи на местном уровне, ведет бухгалтерию, поддерживает постоянное жизнеобеспечение магазинов, все время за рулем, курсирует между ними в течение дня несколько раз. Кадры подбирают самостоятельно, решение принимают вместе, но первую скрипку играет Сергей.

Ирина в организации играет роль «доброй мамы», старается мирить, поддерживать продавцов. Ни Ирина, ни Сергей не доверяют ни внешним специалистам (маркетологам, рекламистам, консультантам), ни своим сотрудникам. Ко мне обратились только потому, что оба интересуются психологией, бывали на тренингах личной эффективности, сложились личное отношение и доверие. Ситуация в организации на момент первой консультации:

1) Руководители говорят о низком профессиональном уровне продавцов, текучести кадров, безответственности сотрудников («просто не могут ничего сделать сами, понимают все с пятого раза, нужен глаз да глаз»). Большое количество конфликтов между самими продавцами, с руководством, сотрудники поочередно втягивают в свои конфликты Ирину и Сергея. А самое неприятное, «стравливают» их, жалуясь то Сергею на Ирину, то наоборот, но чаще жалуясь «маме» на «папу». Из-за этого у супругов-совладельцев возникают уже свои собственные проблемы, которые переносятся домой.

2) Сами руководители буквально «не знают ни сна, ни отдыха», живут работой, давно не были в отпуске, но оставить магазины не могут – не на кого. При этом уровень продаж не растет.

3) Диагностика организации:

а) нет четкого разделения функций у руководителей, поэтому часть из них дублируется, часть «выпадает». Сотрудники получают противоречивые указания;

б) нет регламентации обязанностей сотрудников. Они не понимают зоны своей ответственности, границ полномочий. Также идет дублирование функций то «все за все», то «никто ни за что»;

в) действительно низкий уровень профессиональных знаний продавцов. Несмотря на то, что Сергей и Ирина регулярно проводят занятия, знания «не берутся». Виден скрытый саботаж;

г) психологическая диагностика:

ведущая мотивация в коллективе (по тесту РОВ) – отношения, затем влияние, результат на последнем месте. Такая же картина у руководителей. Стратегии взаимодействия в коллективе (тест Томаса) по убывающей: соперничество, избегание, приспособление. У Ирины – сотрудничество, компромисс, избегание. Сергей – соперничество, компромисс, сотрудничество. Ситуацию в коллективе можно охарактеризовать фразой Жванецкого: «При чем тут борщ, когда такие дела на кухне?!»

Задача, поставленная Ириной и Сергеем перед нашей группой консультантов:

1) помочь выйти из конфликтов;

2) повысить профессиональный уровень продавцов и товароведов;

3) и (названо в последнюю очередь и после моих наводящих вопросов) – повысить уровень продаж.

Что Вы посоветовали бы делать в такой ситуации? Реален ли запрос наших героев? И в чем, по-Вашему, настоящая проблема?

Часть 2

Львиная доля работы с организацией пришлась на проработку отношений и разделение ответственности между супругами. Только когда они четко договорились о критериях оценки результатов и способах взаимодействия (параллельно разделив личные и рабочие отношения), был подготовлен (подготовлена) хороший зам. Далее по списку решались организационные вопросы, а на «закуску» работали с командой продавцов из всех магазинов. В тренинг продаж были «встроены» темы ответственности, понимание результатов и целей. После тренинга создана книга корпоративных продаж и школа профессионального мастерства. Тренинг был накануне прогнозируемого сезонного спада. Вместо спада зафиксировано повышение продаж. Второй тренинг перед началом «горячего» сезона: повышение продаж на 20 % от прогнозируемого. 5.5. Треугольник судьбы, или С легким паром

Т.А. Солдатова

Жил на Востоке судья, славящийся своей справедливостью. Пришел к нему домой истец рассказать о своей тяжбе. Он долго эмоционально рассказывал, цитировал Коран, призывал Аллаха в свидетели. Судья внимательно выслушал обстоятельства дела и сказал: «Да, ты прав». На следующий день явился ответчик, изложив происшествие совершенно иначе, но Аллах и здесь был взят в свидетели. Судья и этот разговор закончил словами: «Ты прав». После ухода ответчика жена судьи, которая не преминула подслушать оба разговора, стала упрекать его в неискренности. «Аллах свидетель, ведь не может так быть, – кричала она, – чтобы оба были правы, раз один опровергает другого». – «И ты права», – согласился судья.

«Нет ничего нового под солнцем, и только в терминах звучит волнующая новизна». Не помню, кто сказал, цитирую по памяти (услышала от М. Е. Литвака). Тема, на которую будем говорить, без преувеличения, стара как мир. Множество психологов писали о ней, работали с ней, практически каждый из нас, как на грабли, наступал на нее (не на тему, конечно – на отношения, которые она описывает). Она блестяще раскрыта в работах моего учителя, друга и нынешнего соавтора Михаила Ефимовича Литвака. Но разговор об ответственности без нее не будет завершенным, поэтому я рискну взяться за ее перепев. (Люблю анекдот о перепевах, все время его цитирую при случае: «Слышал я вашего Карузо – ничего особенного! Фальшивит, картавит». – «Ты был на его концерте?!» – «Нет, но мне Мойша напевал».)

Кейс 1

Часть 1

К нам обратилась собственница среднего по размерам, но достаточно крепкого бизнеса, состоящего из нескольких направлений. Пришла она с жалобами на… своего супруга и партнера по бизнесу Олега. Бизнес начинали вместе, даже идея была Олега. Но чем больше росло дело, тем меньше в нем участвовал Олег. Все основные решения принимала Зоя, брала большую часть рисков. Олег в основном выполнял исполнительские и представительские функции и со временем стал «свадебным генералом», будучи руководителем не на деле, а на словах. Он начал пить, часами «зависал» в компьютерных играх. В офисе появлялся редко, в одежде стал небрежным, не вылезал из джинсов и свитеров. На официальные мероприятия Зоя силой заставляла его одеться соответственно ситуации, но Олег и на переговорах, и на светских раутах вел себя одинаково— отмалчивался, оставляя слово супруге, старался уединиться. При случае напивался так, что Зое приходилось его прятать от любопытных глаз и уводить домой. После он просил прощения, обещал все исправить, но очень быстро все возвращалось «на круги своя». Друзья Зое сочувствовали, жалели, старались поддержать, хотя иногда «прикрывали» Олега.

Зоя просила «полечить» Олега, сама же от занятий отказалась, ссылаясь на занятость и очень убедительно рассказав, сколько она уже сделала для Олега: это было не первое их обращение к психологам, но «никто им не смог помочь».

Мы заключили терапевтический контракт, объяснив, что мы можем, а чего не можем. Предупредили о рисках, объяснили, что можем помочь Олегу, только если он сам захочет, что мы не будем его «исправлять» и «лечить». Зоя со всем согласилась, обещала содействовать, «лишь бы дать ему шанс».

Появился Олег и после четкого объективного анализа ситуации, увидев, что никто его не «лечит», активно включился в работу.

Ваши версии, как развивались события дальше? В чем была причина конфликта супругов и соучредителей? Пока думайте, а ответ будет в материале этого письма.

В разных работах эта тема позиционируется по-разному – «треугольник судьбы», «треугольник власти». Я добавлю терминов – мне больше нравится «треугольник ответственности», или «треугольник обучения».

Итак, все мы строим отношения в процессе своей жизни (боже, какая глубокая мысль!). В семье, на работе – в общем, везде и всегда. В этом процессе не бывает без напряжения, конфликтов, разделения ответственности, борьбы за власть, взаимопомощи, взаимного обучения (тоже очень глубокомысленно, правда?).

В этих взаимоотношениях есть повторяющиеся с завидным упорством ситуации и роли под них. Давайте разберем ситуацию, когда мы попадаем в роль того, на кого давят (требуют, навязывают, выпрашивают, доказывают, что мы не правы, тактично так, по-русски: Вася, ты не прав и дальше несколько пи-пи-пи), – как мы себя чувствуем? Очень часто – как Жертва. И у нас есть Преследователь (агрессор, нехороший человек), который нас обидел.

Что мы делаем в этом избытке чувств? Чаще всего ищем, у кого попросить помощи, кому пожаловаться – поделиться впечатлениями.

Человека, пришедшего к нам на помощь, можно назвать Избавителем (спасителем). Наш спаситель может нам просто посочувствовать или вместе с нами поругать обидчика (тупицу, нерадивого сотрудника и т. д.). А может и перейти к действиям – пойти нас защищать, выяснять отношения, применять меры к нашему нехорошему человеку.

Так же обстоят дела с ролью «спасителя» внутри себя. Пожаловались-пожаловались себе, «накрутили» себя до определенного уровня «кипения» – и пошли разбираться (или создали проект мести).

То есть мы можем совершенно четко отследить, что существует такое распределение ролей и движение энергии в треугольнике.

Все объяснимо, логично, по-человечески понятно. Всегда бывают ситуации и люди, которые нас задевают, давят на нас, загоняя в «жертву», и, к счастью, у большинства из нас есть люди, готовые поддержать (те, у кого их нет, вызывают внутреннюю «спасательную» команду» – жалуются самим себе), но что дальше?

А вот – все, машина запущена! Обратной дороги нет. Энергия отношений в треугольнике двинулась дальше, роли поменялись.

Избавитель становится Преследователем, Преследователь, получив «отдачу», – Жертвой. А Жертва? Жертва – уже не Жертва. Она (т. е. мы, т. е. каждый из нас, начавший с «невинной жертвы») либо помогает «бить», т. е. тоже становится Преследователем (!!), либо, что еще интересней, а главное, чаще, становится на сторону «угнетенных и обиженных». Вот Вы не поверите, но бывшая Жертва станет защищать, «избавлять» своего же Преследователя[55].

Чтобы не запутаться – простейший «домашний» пример. Давайте, для простоты, обозначим роли по первой букве и проследим их перетекание друг в друга.

Ребенок (П) «допек» маму (Ж), она пожаловалась папе (И). Папа (И → П) «объяснил» сыну (П → Ж) правила поведения. Кто станет защищать ребенка? Мама! (Ж → П). Кем станет папа после этого? (И → П → Ж) (рис. 12).

Да, как ни печально, Избавитель очень часто становится Жертвой. Либо тот, кого он защищает, либо тот, от кого он защищает, обязательно станет его преследовать. Такова незавидная роль тещ и свекровей, друзей семьи, руководителей служб персонала, управленцев, вставших в конфликте на чью-нибудь сторону.

Собственно, с какой бы роли (Преследователя, Жертвы, Избавителя) Вы ни «зашли» в треугольник, мышеловка все равно захлопнется. И Вы вынуждены будете «ходить» по всем вершинам. Мне кажется, точнее будет сказать – окажетесь в замкнутом кругу.

Еще раз повторюсь, это справедливо и для семейных «игр», и для рабочих. Вы можете «играть» сами с собой. Сами себя поругали, сами заплакали и ушли жаловаться, сами себя успокоили и «наехали» на «нападающую» часть личности. Пример? Да сколько угодно! Вот диалог с самим собой.

Рис. 12. «Треугольник судьбы»

Решили побороться с собой по поводу вредных привычек. Внутренний голос первый (нам кажется, что он у нас один – наивные!):

(П): «Когда ты, наконец, бросишь курить?! Слабак, самоубийца, не можешь взять себя в руки, проявить волю!»

Второй голос (Ж): «А-а-а, не получается у меня, ну что теперь делать?!»

Третий участник программы (И): «Да ладно, подумаешь! Курить тебе сейчас и нельзя бросать, это отделит тебя от людей».

Смена позиций – наезд (И → П): «А кто не курит и не пьет, тот здоровеньким помрет! Чистоплюй ты несчастный, ботаник!»

Теперь уже бывший Агрессор (П → Ж): «А-а-а, никто меня не любит, а я старался, я – хороший!!!»

Бывшая Жертва (Ж → И): «Ну, зачем так, он ведь хочет хорошего. Заботится о здоровье. А ты – циник!»

Бывший Избавитель (И → П → Ж): «А-а-а, что ни затею, все не так, вечно я во всем виноват». Похоже?

Конечно, я, как обычно, немного утрирую, но эти «беседы» в процессе работы я слышу часто, они достаточно типовые. Только никому от этого не легче, игры идут годами, и всегда по одной и той же схеме. Когда человек пытается вырваться, он рвет привычные связи и уходит (из семьи, из организации, от друзей и любимых).

Вот только от себя уйти сложно. «Треугольник» какое-то время «поживет» внутри (кстати, попьет крови, там такие баталии идут после ухода), а потом опять подтянет игроков на подходящие роли, и все завертится сначала.

У меня был приятель, еврей по национальности, добрейший человек, вечно всем помогающий. Он был женат четыре раза, всегда по любви. Первая жена была русской, вторая – еврейкой, третья – гречанкой, четвертая – уже не помню кто. Но история всегда повторялась, так что при всей внешней непохожести его дам сердца казалось, что он жил с одной и той же женщиной. Пример в кейсе также о попытке разыгрывания классического «треугольника».

Даже если мы в новой ситуации меняем стратегию или в старой категорически меняем роль – перестаем быть Жертвами, а становимся Преследователями или Избавителями, – бег по кругу продолжается, но только с вариациями. (Вы уже догадались, что это одна и та же роль из левой колонки нашей карты? Чувства, состояния неадекватные.)

Получается, что уход из ситуации – это еще не выход из нее (по-моему, получился афоризм). Давайте уже найдем выход, применив теорию ответственности.

Начнем с классической роли Жертвы. Тут Вы уже практически знаете ответ. Попали в состояние Жертвы, «опознали» по карте чувства, перевели проблему в задачу, а роль Жертвы – в позицию Ответственного Ученика («я не волшебник, я только учусь»)[56].

Право, не стоит негативно реагировать на ученичество. Будь Вы собственником крупной компании или президентом большой страны, Вы, извините, не всемогущий Господь Бог и даже не его безгрешный ангел, а человек, который не совершенен и всегда до конца жизни чему-то учится и саморазвивается[57].

Если Вы с этим не согласны, значит, новости плохие – Вы уже начали деградировать. Простите в очередной раз за категоричность, но в природе не бывает по-другому. Мы либо развиваемся, либо деградируем, третьего нет, стагнация – это смерть. Моя любимая фраза из «Иллюзий» Ричарда Баха: «Хочешь тест, выполнил ли ты свое предназначение на Земле? Если ты жив – то нет».

Ну, хорошо. Допустим, что я убедила Вас, что учиться никогда не поздно и никогда не рано, и Вы приняли роль Ответственного Ученика вместо Жертвы. Как Вы теперь относитесь к своему Преследователю, кто он для Вас? Ну, всмотритесь, вдумайтесь. Он заставил Вас приступить к решению задачи, значит он – кто? Ну, конечно! Учитель, тренер – Ваше пособие для развития.

Не нравится? Сволочь он последняя, дурак набитый? Кто это говорит, простите? У кого раздражение, откуда ненависть, жажда мести? И Вы говорите, что согласились с ролью ученика?! Приглашаем Станиславского, пусть кричит свое: «Не верю!» Открываем карту ответственности, находим слева свои чувства, формулируем проблему. Проблема: столкнулись с дураком, сволочью, занудой, хамом и т. д. Задача? Если он – дурак, то Вы кто? Вы, такой умный, не можете его убедить, перехитрить, победить? Тогда кто тут дурак, извините за резкость?[58]

Вот и тренируйтесь, изучайте техники, откройте предыдущие статьи, книги М. Е. Литвака, других психологов, походите на тренинги, пригласите консультантов – все лучше, чем опять вернуться в состояние Ж и изображать благородные чувства.

Ну, это ладно, если это Вас кто-то «преследует»; но Вы-то Руководитель с большой буквы, главный в этой истории. Вас, батенька, если обидеть – три дня не проживешь. Вы сами кого хочешь обидите, так ведь? То есть роль Преследователя, агрессора Вам ближе, органичнее как-то? Если народ не держать в руках, то он распустится и сядет на голову? И работать никто не будет? Правильно.

Только еще раз выверите интонацию. Если Вы говорите на повышенных тонах, ощущая раздражение, гнев, злорадство и так далее по списку, то я Вас поздравляю – Вы все равно в состоянии Ж (смотрите снова карту в предыдущей статье). Треугольник неумолим, стали Преследователем – включились в бег по кругу.

Можно я задам Вам пару нескромных вопросов? Вам действительно верится, что играть в «интриги мадридского двора» эффективно? Вы точно хотите тратить на это время жизни? И вопрос из вопросов: Вы хотите быть правым или все-таки счастливым? (Оно, конечно, нужно и то и другое, но в данном случае, доказывая правоту в тонах Преследователя, мы обязательно запускаем всю цепочку ролей треугольника.)

Если Вы хотите все-таки быть более эффективными (в хорошем смысле этого слова, вместе со счастьем), то роль необходимо менять. Раз Вы стали руководителем (родителем, мужем, женой и другими ответственными лицами), то в этой точке треугольника роль у Вас – Грамотного Учителя, квалифицированного тренера, точно знающего, чему учить, как дозировать нагрузку Вашим подопечным. Мне неудобно повторять, но об этом, естественно, и эта книга, и другие источники управленческих знаний.

Ну, и третья роль – Избавитель, советчик, заступник. В отличие от двух первых она вроде бы более благородная, социально приветствуемая, дающая много эмоциональных дивидендов («Какие мы умные, какие мы сильные, добрые, сострадательные, как судьбы вершим-то! Что бы они без нас делали?!»). Но мы уже говорили с Вами, что она и более неблагодарна, да и не этична, если можно так выразиться.

Ну, посудите сами. Даже в самом мягком варианте, когда мы помогаем мудрым советом или делом (не ввязываясь в драку), мы ведь позволяем человеку, обратившемуся к нам, быть в роли более слабого. Мы снимаем с него груз ответственности (его собственный груз, заметьте).

Вы уверены, что это благое дело? Плодить вокруг себя безответственных, слабых, зависимых – это то, что Вы хотите? А если они Вам по гроб жизни еще и должны будут, цену-то здесь выставить трудно?

Скажите, пожалуйста, Вы не помните, случайно, как люди относятся к тем, кому должны, а расплатиться не могут? Единицы людей могут быть по-настоящему благодарными (они-то и являются действительно ответственными). Остальные, увы, будут Вас благодарить на словах, а в душе… Это если Ваш совет и действие помогли, конечно. А если Вы не то посоветовали – кто будет виноват?[59]

В том же случае, если Вы полезли защищать кого-то из дерущихся, – я Вам и вовсе не завидую.

Знаете, чем закончилась кейсовая история (кейс 1, часть 1, начало главы)? Вот Вам часть 2. Когда Олег перестал пить, начал посещать тренинги, активно включился в бизнес, начал развивать новое направление и вообще практически перевоплотился, стал веселым, активным, элегантным – мечта, а не мужчина! – случился казус.

К нам с претензиями явилась его супруга Зоя. После вороха претензий, угроз (!) выяснилось, что она не может приспособиться к новой ситуации, а старая игра закончилась. Уже невозможно получать свои дивиденды из роли явной Жертвы (посмотрите, как я героически страдаю!), а главное, быть тихим, скрытым Преследователем (вот до чего ты меня довел! Это ты во всем виноват!). Нас-то она записала в «спасители» поначалу, а потом, по всем правилам игры, решила попреследовать и сделать виноватыми (Ж).

Не вышло. Мы заняли позицию, которую и необходимо занимать в такой ситуации, – объективного зеркала, справедливого судьи, который просто опирается на факты. Слава богу, Зоя очень неглупая женщина, да и оставаться в старой роли ей было рискованно – можно было потерять и бизнес, и мужа. Все закончилось хорошо, если не считать года интенсивной работы с супругами, но это, как говорится, цена вопроса.

Что ж, подводим итоги. Чтобы выйти из порочного треугольника судьбы, необходимо «переписать» все роли с точки зрения ответственности, учитывая фактор обучения. Новые роли – ответственный ученик, грамотный тренер (учитель), справедливый судья (зеркало) – дают абсолютно новое движение энергии в треугольнике, возможность постоянно обучать и обучаться, брать на себя зрелую ответственность и наделять все большей ответственностью (рис. 13).

Вы не смотрели наш российский фильм «Слушатель»? Удивительно точная, психологически выверенная новогодняя история. Пересказать ее невозможно. Но сама сюжетная линия, когда героя приглашают в семью в качестве «слушателя» – по сути жертвы, «мальчика для битья» вместо реальных обидчиков, – это пример попытки вырваться из треугольника судьбы за счет искусственной замены. Естественно, ничем хорошим это не заканчивается. Приходится все-таки менять роли внутри себя, своей семьи, и только тогда случается новогоднее чудо.

Рис. 13. Зрелый «Треугольник судьбы»

В жизни все так же. Пока не взяли ответственность за все свои чувства и действия – нет и изменений ситуации, нет чуда. Оправдания, что не умеем, не знаем, все так живут – жизнью не принимаются. «Нет ножек – нет варенья»[60].

Справедливость иногда кажется жестокой, но это если перепутать ответственность и попытаться дать не те ответы. Говорят, в конце каждого задачника есть правильные ответы. Надо только знать номер задачи и где и как поискать решение.

Кейс 2

Часть 1

Марина, 29 лет, руководитель службы персонала холдинга. Хорошее образование, управленческий опыт, психологические знания. Службу создала сама с нуля, наладила подбор и обучение персонала, «пробила» социальные программы. Свои обязанности понимает как функцию помощи, защиты, спасения. Причем «спасает» руководителя, проводя его непопулярные решения, сообщая ему о скрытых течениях и проблемах, а также помогая решать личные проблемы с домашним персоналом и даже давая советы по личной жизни. Параллельно «спасает» и персонал, защищая интересы сотрудников, отстаивая обиженных, передавая неуслышанные прошения наверх, и, кроме того, выступает арбитром в конфликтных ситуациях. Спрогнозируйте, как долго продлится миссионерская деятельность современной «матери Терезы», чем она закончится и какие у нее перспективы на будущее.

Часть 2

В очередной раз, придя к руководителю защитить обиженных, нарвалась на неожиданный взрыв. Ее отчитали как девочку, рассказав о ее бесполезности в организации. Как аргумент были выставлены жалобы тех, кого она не поддержала в конфликтах. Забыты были все ее заслуги, не было и намека на благодарность. Персонал с азартом стал наблюдать за развитием конфликта, вроде бы сочувствуя, но не помогая и не защищая.

На консультации мы разобрали с ней причины через «треугольник спасения», выбрали новую стратегию поведения. Дали ей задание подготовить аналитику своей деятельности с подсчетом принесенной для организации прибыли. Конфликт завершился, но спустя какое-то время Марина ушла из организации, так и не пережив человеческой неблагодарности.

Часть 3

В новой организации она работала профессионально, четко, где-то даже жестко. Долго почти никого не спасала, потом пристрастие взяло свое, опять стала помогать руководителю. Вскоре, как Вы уже догадались, он ее «отблагодарил». На «индивидуалке» я тоже церемониться не стала, выступила в роли сурового тренера и злого зеркала, гоняла, пока она не осознала все.

В следующей организации она пошла на управленческую должность, уже больше двух лет успешно руководит. Периодически приходит «на профилактику». Рецидивов нет. Глава VI

Методы и способы достижения целей 6.1. С хамами жить – по-хамски хамить? Или как нам понять друг друга

Т.А. Солдатова

Сломался на Луне корабль инопланетян. Они вызвали свою спасательную службу – сидят ждут. Ждать два месяца. Прилетает французская космическая экспедиция, решили помочь: задействовали все компьютеры, запросили помощь с Земли, подключили лучших специалистов. Бились неделю – ничего не вышло. Потом прилетели американцы – тот же эффект, улетели ни с чем. Инопланетяне все докладывают на свою планету. И вдруг сообщают: «Не надо спасателей, все хорошо, летим домой». Планета запрашивает: «Откуда пришла столь квалифицированная помощь, какие новинки техники они использовали?» – «Технологии неизвестные, но очень эффективные, – отвечают с корабля. – Прилетели какие-то русские и при помощи лома и какой-то матери за два часа все починили!»

В Библии Хам – один из сыновей Ноя, который посмеялся над наготой своего опьяневшего отца. С тех пор, по велению Бога, пошло плодиться «хамское» племя. Это имя стало нарицательным.

«Хам (презрительное, бранное) – грубый, наглый человек, готовый на всякую низость» (Словарь С. Ожегова).

Больная тема, ох, больная! И при этом очень спорная. Я долго думала, ставить ли это письмо в книгу. Знаете, как я часто говорю: «Молчишь – потакаешь, не молчишь – раздражаешь». Это будет скорее предложение поразмышлять вместе. По роду своей деятельности нам приходится сталкиваться с разными бизнесами и новыми людьми, имеющими неодинаковый статус и положение. Что всегда поражает, так это резкое деление на «мы» (т. е. «я» – святой, безгрешный, имеющий обоснование своему поведению и не заслуживающий такого «хамского» отношения к себе) и «они» («ты» – хамы, ничего не понимающие, ведущие себя неадекватно, «где они росли?» и «как их земля носит?»). А уж как вспоминают «добрым словом» нашу российскую «темность», «беспредельщину», «совковость» и иже с ними! Да что греха таить, я сама по отношению к себе всяких выпадов страсть как не люблю, а «поучить жить» других могу запросто (читай выше и ниже).

Интересная картина: все люди-то, в принципе, нормальные, понимающие, и хотят все «как лучше», откуда же тогда появляется эта действительность, в которой получается «как всегда»?

В тренингах по продажам мы часто просим сыграть «антипродавца». С каким упоением участники (сами, естественно, продавцы) показывают «других» в их «умении» сделать как можно больше грубых ошибок в общении с клиентом.

Взгляд со стороны позволяет увидеть, как каждый из нас попадает в ситуации то жертвы, то агрессора. И одной из самых популярных тем в тренингах является тема хамства (или, более политкорректно, – необоснованной критики).

Хамство, откровенное или завуалированное, встречается в нашей жизни постоянно. Все, от вахтера до крупного руководителя, страдают от хамства «варягов». Но и сами пострадавшие в долгу не остаются.

Круг взаимного хамства, понимаемого как «справедливая критика» или даже как «нормальное деловое общение», замыкается. Мало кто задумывается, что это только следствие, а причины кроются в особенностях человеческой психики (впрочем, как всегда, что ни ищем – все там кроется).

Эффективное деловое, да и личное общение опирается на адекватный контакт трех составляющих «я – мы – тема». Неэффективность начинается с того, что некомпетентное в эмоциональном плане «я» запускает конфликт в «мы», и тогда то, ради чего мы собрались, т. е. «тема», уходит в сторону. И чтобы спасти тему и вернуть эффективность, надо разбираться с «я».

Наше «я» условно можно разделить на три части. Те, кто знаком с трансактным анализом, работами Эрика Берна, Михаила Литвака, нашими статьями и работами других известных психологов (как я красиво нас причислила к лику великих!), без труда узнают эту структуру. Есть ее часть и в письме «Хотеть не вредно…». Но в связи с причинами хамства российского «розлива» она приводится впервые. Поэтому простите меня за повторы и посмотрите на схему так, как будто видите ее в первый раз (рис. 14).

Рис. 14. Схема выстраивания контакта

Наше внутреннее «дитя» (Д) отвечает за то, что мы любим и хотим (или не любим и не хотим), и дает нам энергию на радость, агрессию, саму жизнь. С этой частью личности мы рождаемся, она обеспечивает ребенку (а потом и взрослому, т. е. Выросшему ребенку) развитие, интерес к жизни и его неуемную энергию. В ней живет любовь к себе, самооценка, самолюбие.

У каждого дитя есть родители, которые его воспитывают, т. е. направляют и ограничивают его энергию для безопасности и адаптации к миру. Ключевые слова этой роли – направляющие: «можно – нельзя», «должен – не должен», «надо – не надо» и оценка действий: «правильно – неправильно», «хорошо – плохо».

Но раз идет ограничение выделившейся под какой-то интерес энергии («уй, какая розеточка красивая, и мамина шпилечка в нее так здорово входит!»), то у дитя с родителями часто есть конфликт, который разрешается, когда ребенок начинает формировать в себе дипломатические функции – выращивать «взрослого» (В). Он задает вопросы: «плохо, а почему?», «надо, а кому?», «если нельзя, но очень хочется, то можно?» и вносит предложения: «а давай я вначале поиграю, а потом уберу?», «а давай я сделаю, а ты дашь мне конфету». Постепенно все эти роли со своими функциями и взаимоотношениями становятся частями зрелой личности.

В деловом контакте встречаются всегда два «снеговичка». Если контакт идет параллельно между двумя одноименными частями (Р-Р, Д-Д, В-В) – конфликтов либо не бывает, либо они «равные, параллельные» и быстро разрешаются.

Например, контакт двух детских частей Д-Д (при взаимной симпатии или совпадении личностных особенностей): «А давайте провернем это интересное дельце». – «А давайте!» Энергия есть, действие есть, эффективность – не всегда, так как не произошло глубокого обсуждения, не просчитаны риски. Но идей, энергии – просто море!

Контакт Р-Р (родительских) строится на «правильности», долженствовании. Может быть достаточно эффективным, если дело из привычных, проверенных временем. Имеет ограниченный ресурс, так как очень часто базируется на стереотипных представлениях о том, что можно и чего нельзя, а это, в свою очередь, не дает увидеть новых возможностей. Зато дает массу «дивидендов правоты»: «Слыхали, эти мальчишки из «Аpple» задумали персональный домашний компьютер?! Всем же понятно, что это никому не надо!» История стара как мир.

Самый эффективный контакт – взрослый (В-В): «Давайте обсудим этот проект. Он нам может принести такие-то выгоды, у него есть такие-то риски. Как Вы считаете, как нам снизить риски и получить дополнительные выгоды для обеих сторон?» Правда, еще более эффективен он при привлечении энергии «дитя» (Д): «Вам интересен этот проект?»

Конфликт возникает тогда, когда «взрослый находится в отпуске». Тогда контакт идет либо сверху вниз: авторитарный «родитель» (Р) шлепает по самолюбию «дитя» (Д), либо снизу вверх: «недотепа-дитя» провоцирует «родителя» на воспитательные функции.

Получаются так называемые «пересекающиеся трансакции»[61].

Чем опасен такой контакт? Это конфликт, скрытый или явный, но практически неостановимый, идущий до «последней капли крови».

Дело в том, что удар по «дитя» (Р → Д), как и в жизни, провоцирует бурю эмоций и выделяет море энергии. Что делает нормальный ребенок, когда его чувствительно шлепают? Правильно, орет как резаный. Так же ведет себя наше внутреннее «дитя». Вспомните, если кто-то задевает Ваше самолюбие, важные для Вас и любимые темы, что с Вами происходит? Обидно, больно и хочется дать сдачи? Это абсолютно закономерно.

Причем последняя реакция, со сдачей – это уже переход в позицию «родителя» (Р). Я бы даже сказала, переброс. Куда бежит ребенок за защитой? Конечно, к кому-нибудь из родителей. И уж он, за свою драгоценную дитятку, горлышко-то обидчику перегрызет. В нашей внутренней реальности та же история. Энергетичное «дитя» (Д) подбрасывает ресурсы своему внутреннему «родителю» (Р), и тот становится горой на защиту.

При этом его удар направлен на «дитя» оппонента. «Ты себя видел? Сам дурак!» – это квинтэссенция ответного посыла (бывает и прямой «посыл»: «он назначил меня послом, сказал: “а посол ты!”»). И понеслось!

«Дитя» (Д) оппонента, не ожидавшее такого коварства (Вы же помните, что начиналось все с «выступления» его «родителя»), «орет» еще громче, еще сильнее энергетизирует своего «родителя» (Р), тот наносит ответный удар, «орет» на «дитя» (Д) второго оппонента… (посмотрите внимательно еще раз на схему – простую и неумолимую иллюстрацию наших перспектив в такого рода общении). Все – это война.

В ней не бывает победителей и побежденных. То есть если Вы победили в одном, то потеряли в другом.

Если Вы в роли «сурового родителя» и она Вам очень близка, помните, что в ответ Вы всегда получите месть или саботаж в любой купюре. Раб всегда мечтает не о свободе, а о том, чтобы стать тираном и отомстить своему тирану.

А уж если он побежден превосходящими силами противника и не может сейчас мстить, то «уходит» из контакта. Человек забирает свою «детскую» часть из отношений, а победивший сильно удивляется, куда делась любовь из отношений, почему нет интереса и энергии у сотрудников (но не забудьте, что если Вы станете слабее или он сильнее, то будет сериал «мститель возвращается»).

А если Вы застряли в «обиженном дитя» (Д) – встречайте агрессора. Так начинается порочный круг, в котором не бывает окончательного выигрыша. Конфликт всегда возобновляется с того места, на котором остановился в прошлый раз, причем с той же энергией (вспомните семейные ссоры с «вечерами воспоминаний»: кто, когда, кого и чем обидел и что говорили давным-давно по этому поводу папа и мама каждого участника). Реализуется стратегия взаимной мести и обид «око за око, зуб за зуб». Так и ходим слепые и беззубые: ни увидеть проблему, ни ее «разгрызть».

Для того чтобы понять, где выход – как положено, необходимо найти вход.

Давайте исследуем рецепт приготовления махрового хамства.

Только я Вас очень прошу: внимательно читайте инструкцию. Ту, что вверху, т. е. вышесказанную. Повторяю по буквам: и-с-с-л-е-д-у-е-м, а не применим! Просто задумчиво посмотрим – не следуем ли мы, в некоторых жизненных ситуациях, иногда, может быть, когда-нибудь, совсем чуть-чуть, некоторым пунктам этого рецепта (боже упаси, я никого не подозреваю!!!). А почему так подробно инструктирую – уже были жертвы. После того как пару лет назад фрагмент этого письма с «рецептом» появлялся на страницах одного уважаемого бизнес-издания, некоторые особо одаренные поняли его буквально, как руководство к действию. Еще раз: применять не надо! Использовать только второй рецепт-хамствовыводитель.

Рецепт приготовления махрового хамства, который гарантированно разрушит любой контакт

Покажите человеку прямое превосходство над ним в виде приказания, угрозы, замечания. Например: «Ну что Вы там жметесь у входа как сирота казанская? Выйдите еще раз за дверь, постучитесь культурно, а не как воришка какой-то, сядьте вот сюда, нечего переться в кресло! Говорите, что Вам нужно, небось, опять чего-то просить будете или впаривать свои услуги».

Добавьте снисходительного отношения, которое

демонстрируйте с особым оттенком «как бы» доброжелательности: «Ну-ну, успокойтесь, чего Вы так зажались, не обижайтесь как красна девица, Вы же кажетесь умным человеком, а ведете себя….»

Подрежьте его своим хвастовством в виде восторженного рассказа о собственных успехах и достижениях: «Вот я в таких ситуациях всегда знаю, с кем говорю, и наша компания имеет такой имидж, что мы не нуждаемся в услугах сомнительного качества».

Продемонстрируйте излишнюю уверенность в своей правоте. Для этого высказывайтесь безапелляционно и категорично: «Я уверен, что Вы себе просто цены не сложите, я считаю, что Вы вообще должны быть просто счастливы, что я позволяю Вам что-то сделать; это однозначно, вне всякого сомнения, Вам выгодно работать на наших условиях, Вы хоть чему-то научитесь…»

Дайте пару своих советов, и хорошо бы, чтоб они звучали как упрек. Например: «Мой Вам совет, перестаньте действовать так непрофессионально, подучитесь сами, больше прислушивайтесь к людям, поменяйте стратегию, так вообще никто не работает…»

Если Ваш оппонент еще не утратил дар речи и, хватая ртом воздух, пытается что-то «вякнуть», обязательно перебивайте его. Замечательно, если Вы повысите голос и поправите его «заблуждения». Всем видом покажите, что слушать надо только Вас, что ваши мысли гораздо ценнее, чем его «умствования». Используйте словосочетания типа: «Послушайте меня, я наперед знаю, что Вы можете придумать своим умишком, я в этом деле собаку съел. Вообще научитесь слушать» (здесь усильте голос до максимума). А потом можно остановить пытающегося что-то робко возразить Вам в ответ фразой: «Не кричите, что Вы себе позволяете!» и уверенно добавить: «Я вот не кричу, у меня голос такой».

Если и после этого Ваша жертва сопротивляется, смело нарушайте всякую этику, используйте свое положение. Не вздумайте извиняться, даже если Вы не правы. Объясните, кто здесь главный, укажите на его место и статус. Хороши крепкие выражения с объяснением: «Вот до чего Вы меня довели! Заставили совсем выйти из себя. А матом я не ругаюсь, я на нем разговариваю!»

Вообще-то клиент уже готов, но можно закрепить эффект, напомнив собеседнику о проигрышных для него ситуациях. Чудненько, если был прошлый опыт, где он допускал ошибки. Но можно использовать любую мелочь в этом контакте или просто искажать ситуацию, обвиняя его в том, чего он не делал. В крайнем случае сошлитесь на «ему подобных» (вспомните известную басню). Конечно, я специально утрировала ситуацию, но если Вы хоть в чем-то узнали себя[62], то записывайте следующий «рецепт-хамствовыводитель»:

Сделайте паузу, глубоко вдохните, остановите эмоции в себе.

Выйдите из порочного эмоционального круга и задайте себе вопросы: «Где я, где мы, где тема? И что это мы сейчас делаем?» Так Вы «включите» своего Взрослого.

Осознайте, Вам важен результат или доказательство Вашей «непогрешимой» правоты? Возможно, Вам поможет гениальная психологическая формула: «Каждый человек на своем месте по-своему прав». Это не означает, что Вы должны идти за его правотой, но это означает, что Вы даете ему право на его правоту, а значит, сможете перейти к равной, а не пересекающейся трансакции.

На основании ответов примите решение и отправьте свой праведный гнев в «мусорную корзину».

Снимите уже с себя «костюмчик» хама, достаточно!

Переходите как можно скорее к конструктивному диалогу (помните, взрослый взрослому задает вопросы и вносит предложения?).

Послушайте, ведь в жизни так мало времени, так много нужно успеть, а хамство вряд ли в этом помощник. Оно как бумеранг – всегда возвращается. Вы уверены, что Вы этого хотите?

P. S. Тем, кто все-таки приберег в душе небольшую индульгенцию для себя, я хочу предложить для размышления одну бытовую притчу.

Молодой, горячий, сильно вспыльчивый юноша и пожилой, очень строгий, сердитый отец семейства обратились к мудрецу за наставлением и советом.

Юноша грешил тем, что очень легко раздражался на людей и в сердцах мог наговорить много обидных слов. Потом он остывал, раскаивался, просил прощения. Его умудренный жизнью спутник не позволял себе говорить сгоряча, он хорошо знал слабые места людей, поэтому мог отчитать их так рассчитанно и жестко, что они долго приходили в себя. И, конечно, он никогда не просил прощения, потому что считал себя правым и справедливым.

Ни молодой, ни пожилой не видели ничего страшного в своем поведении, ссылаясь на особенности характера и своего окружения. Не устраивало их только то, что их не понимали близкие и не было отношений с людьми того качества, которого им бы хотелось. А поэтому оба они чувствовали себя одинокими и несправедливо обиженными.

Мудрец, выслушав их, сказал, что поменять их окружающих он, к сожалению, не может, но если они сами готовы выполнить точно и терпеливо очень сложное задание, то ситуация с отношениями может измениться. Поразмыслив, спутники согласились.

Тогда мудрец велел им закупить досок из самого прочного и драгоценного сорта дерева и построить вместе красивую изгородь. Когда, после серьезных финансовых вложений и нелегких трудов, забор был готов, он дал им большие гвозди и тяжелый молоток и предложил каждый раз, когда они с кем-нибудь ссорятся, забивать гвоздь в доску примерно на ту глубину, какой силы был конфликт, и рассказывать друг другу подробности ситуации.

В первые несколько дней гвоздей у юноши было очень много, у пожилого меньше, но забивать ему приходилось значительно глубже. Они оба сбили руки в кровь и изнемогали от усталости, а слушая рассказы друг друга о происшедшем, сами изумлялись неразумности своих поступков. Потом гвоздей становилось все меньше, и пришли дни, когда не стало вбиваться ни одного гвоздя.

Тогда мудрец дал им клещи и предложил выдернуть свои гвозди. Юноша вытягивал свои легче, но их было много, и ему пришлось побегать вдоль забора. Пожилой же тащил свои редкие гвозди с большим усилием. Когда они закончили, изгородь была покрыта множеством дырок разной глубины.

«Посмотрите на дело рук своих, так обстоят дела и в вашей жизни, – сказал мудрец. – Скольких сил и средств стоит построить изгородь отношений, как неблагодарны усилия обидчика, ранящего чужие души, как непросто потом выдернуть гвозди обид и как безнадежно испорчена драгоценная изгородь, ибо дыры от обид остаются в душах навсегда. И не суть важно, частые и мелкие это обиды или редкие и глубокие – Вы все равно окажетесь в дырявых отношениях».

Говорят, с тех пор эти два человека стали просто образцом добрых отношений с людьми, только они почему-то приходили периодически к своей странной изгороди и подолгу у нее стояли. И тех, кто обращался к ним за советом, как строить такие теплые и близкие отношения, как у них, они тоже приводили туда. А те, в свою очередь, приводили других вопрошающих или рассказывали им об этом. Так эта история дошла и до меня, и я тоже пристально и долго смотрела на дыры в драгоценной, давшейся мне трудом и вложениями изгороди своих отношений.

Не хотите взглянуть, какая изгородь у Вас?

Кейс

Часть 1

Ольга, 39 лет, топ-менеджер, типичный «крепкий руководитель». При ней наладилась дисциплина, повысилась производительность. Ее ценят за реальные показатели. Распекает подчиненных, не стесняясь в выражениях: «Я строга, но справедлива». Очень плохо с обратной связью: «Есть два мнения: одно – неправильное, второе – мое». Как «современный, просвещенный» руководитель организовала командный тренинг. Содержание тренинга с исследованием реальных коммуникаций и повышением качества обратной связи одобрила. Что будет на тренинге? После тренинга?

Часть 2

На тренинге Ольга поначалу не давала сотрудникам высказываться и раскрываться, но вынуждена была подчиниться оговоренным правилам и участвовать (конечно, пришлось повозиться, все время апеллируя к бизнес-реальности: «Как Вы обычно выполняете свои обязательства?»). В играх при моделировании ситуаций невооруженным глазом видны потери эффективности (сотрудники или мечутся, «тупят», или сидят тихо, «не высовываются»). Специально для нее была создана ситуация обмена ролями с сотрудниками, из которой она вышла потрясенная. Прямо на тренинге договорилась с командой о правилах взаимодействия.

Часть 3

После тренинга со стороны нашей героини были «срывы» и попытки вернуться к старому стилю управления и общения, но в ответ она слышала: «В свете договоренностей на тренинге…» Одна сотрудница пару раз записала не очень корректный разговор (крики орангутангов в тропиках) на диктофон, а после привела их как аргумент нарушения договоренности. Пришлось много работать с постановкой личного стиля управления и направлением энергии в мирное русло. Как человек действительно объективный и справедливый, Оля с честью вышла из ситуации. Сотрудники на нее буквально молятся и сильно переживают, что скоро она уходит на повышение. Приложение 1

Вы можете проверить себя, протестировав количественную расстановку своих внутренних ролей. Трудно сказать наверняка, что плохо, что хорошо в Вашей конкретной ситуации. Скорее, это повод задуматься, почему сегодня так и где можно добавить ресурсов в своем взаимодействии с людьми и собой.

Тест «Родитель – Взрослый – Дитя»

Оцените приведенные высказывания в баллах от 1 до 10.

1. Мне порой не хватает выдержки.

2. Если мои желания мешают мне, то я умею их подавлять.

3. Родители, как более зрелые люди, должны устраивать семейную жизнь своих детей.

4. Я иногда преувеличиваю свою роль в каких-либо событиях.

5. Меня провести нелегко.

6. Мне бы понравилось быть воспитателем.

7. Бывает, мне хочется подурачиться, как маленькому.

8. Думаю, что я правильно понимаю все происходящие события.

9. Каждый должен выполнять свой долг.

10. Нередко я поступаю не как надо, а как хочется.

11. Принимая решение, я стараюсь продумать его последствия.

12. Младшее поколение должно учиться у старшего, как ему следует жить.

13. Я, как и многие люди, бываю обидчив.

14. Мне удается видеть в людях больше, чем они говорят о себе.

15. Дети должны безусловно следовать указаниям родителей.

16. Я – увлекающийся человек.

17. Мой основной критерий оценки человека – объективность.

18. Мои взгляды непоколебимы.

19. Бывает, что я не уступаю в споре лишь потому, что не хочу уступать.

20. Правила оправданны лишь до тех пор, пока они полезны.

21. Люди должны соблюдать правила независимо от обстоятельств.

Ключ к тесту

Приложение 2

Тест на стиль взаимодействия (тест Томаса)

Инструкция. Выберите из каждой пары утверждений тот вариант, который наиболее Вам подходит.

1.

а) Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

б) Вместо того, чтобы обсуждать то, в чем мы оба расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, в чем мы оба согласны.

2.

а) Я стараюсь найти компромиссное решение.

б) Я пытаюсь уладить все с учетом всех интересов другого человека и моих собственных.

3.

а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.

4.

а) Я стараюсь найти компромиссное решение.

б) Я стараюсь не задеть чувств другого человека.

5.

а) Улаживая спорную ситуацию, я все время пытаюсь найти поддержку у другого.

б) Я стараюсь делать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

6.

а) Я пытаюсь избежать неприятности для себя.

б) Я стараюсь добиться своего.

7.

а) Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, с тем чтобы со временем решить его окончательно.

б) Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы добиться другого.

8.

а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Я первым делом стремлюсь определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

9.

а) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникших разногласий.

б) Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего.

10.

а) Я твердо стремлюсь добиться своего.

б) Я пытаюсь найти компромиссное решение.

11.

а) Первым делом я стремлюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

б) Я стараюсь успокоить другого и, главным образом, сохранить наши отношения.

12.

а) Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.

б) Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет навстречу.

13.

а) Я предлагаю среднюю позицию.

б) Я настаиваю, чтобы все было сделано по-моему.

14. а) Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах.

б) Я пытаюсь показать другому логику и преимущество моих взглядов.

15.

а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить наши отношения.

б) Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряжения.

16.

а) Я стараюсь не задеть чувств другого.

б) Я обычно пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.

17.

а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

18.

а) Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.

б) Я дам другому возможность остаться при своем мнении, если он идет мне навстречу.

19.

а) Первым делом я пытаюсь определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

б) Я стараюсь отложить спорные вопросы с тем, чтобы со временем решить их окончательно.

20.

а) Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.

б) Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.

21.

а) Ведя переговоры, стараюсь быть внимательным к другому.

б) Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.

22.

а) Я пытаюсь найти позицию, которая находится посередине между моей и позицией другого человека.

б) Я отстаиваю свою позицию.

23.

а) Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.

б) Иногда предоставляю другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

24.

а) Если позиция другого кажется ему очень важной, я стараюсь идти ему навстречу.

б) Я стараюсь убедить другого пойти на компромисс.

25.

а) Я пытаюсь убедить другого в своей правоте.

б) Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к аргументам другого.

26.

а) Я обычно предлагаю среднюю позицию.

б) Я почти всегда стремлюсь удовлетворить интересы каждого из нас.

27.

а) Зачастую стремлюсь избежать споров.

б) Если это сделает человека счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.

28.

а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Улаживая ситуацию, я обычно стремлюсь найти поддержку у другого.

29.

а) Я предлагаю среднюю позицию.

б) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий.

30.

а) Я стараюсь не задеть чувств другого.

б) Я всегда занимаю такую позицию в споре, чтобы мы совместно могли добиться успеха.

Интерпретация теста

К. Томас выделил 5 способов решения конфликтной ситуации:

1. Соперничество – «Пойду по головам, но добьюсь своего!»

2. Приспособление – «Ради тебя пойду на уступки!»

3. Компромисс – «Давай я немножечко уступлю и ты немножечко уступишь».

4. Избегание – «Я лучше обойду сторонкой и посижу тихонько».

5. Сотрудничество – «Давай сядем поговорим, чтобы по максимуму досталось и тебе, и мне».

Вы можете, посмотрев на количественное соотношение этих способов у себя и у своих коллег, увидеть перспективы развития отношений и спрогнозировать динамику возможных конфликтов.

Соперник почти всегда и во всем непреклонен. Зачастую за Соперником скрываются лидерские качества. Скорее всего, этот человек будет настаивать на собственной точке зрения. Он будет настойчиво стремиться добиться своего и настаивать на собственном понимании. Обычно показывает другим логику и преимущество своих взглядов.

Сотрудничество – это стиль, наиболее учитывающий интересы обеих сторон. Такие люди вместо того, чтобы обсуждать, в чем расходятся стороны, обращают внимание на то, что есть общего, с чем оба согласны – наилучшее сочетание выгод для всех. Первым делом они определяют, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы, а затем делают все возможное, чтобы эти интересы учитывались с обеих сторон.

Компромисс – одна из самых популярных форм поведения в конфликтной ситуации. Почти не уступая своих позиций, но в то же время находя общие точки соприкосновения с оппонентом, человек, владеющий стилем поведения «компромисс», вполне способен находить конструктивные решения поставленных задач. Такие люди дают возможность другому остаться в чем-то при своем мнении, если им также идут навстречу.

Если ведущий стиль поведения в конфликтной ситуации – приспособление, это значит, что человек не любит конфликтов, поэтому, чтобы избежать излишней напряженности, подстраивается под ситуацию. Его собственное мнение спрятано где-то глубоко, и никто не знает, какое оно. Обычно в споре такие люди занимают нейтральную позицию. Стараются успокоить другого и главным образом сохранить отношения и избежать неприятности для себя.

Стиль избегания. Такие люди стараются делать все, чтобы избежать ненужной, на их взгляд, напряженности. Стремятся избегать споров, пытаются сделать их наиболее конструктивными. Иногда они предпочитают дать другим возможность решить спорный вопрос.

Мои комментарии. Этот тест хорошо сочетается и дополняется и тестом РВД, и тестом РОВ (в главе «В чем измеряется жизнь?»). У руководителей очень часто бывает сочетание высокой мотивации на влияние из РОВ, перевеса родительской позиции в РВД и высокое соперничество в тесте Томаса. Что сказать по этому поводу? Портрет типичного российского руководителя я срисовала с одной дамы-функционера лет так десять назад. С трибуны высокого собрания она сообщила следующее: «Нас тут тестировали иностранцы. Я даже с собой психолога взяла, чтобы он ответы подсказывал, но все равно получилось, что я жесткая, авторитарная и не должна быть на управленческой должности. А я считаю, что именно благодаря своему характеру в нашей действительности я смогла многого добиться». Собрание ошарашенно притихло, а дама спокойно перешла к повестке дня. Она и по сей день на высокой административной должности. «Такова селява», как перефразируют на русский лад знаменитое французское «се ля ви» – «такова жизнь». Вряд ли мне стоит уговаривать Вас переориентироваться на результативные, взрослые, сотрудничающие позиции. В своей реальности Вам лучше знать, что сегодня наиболее эффективно для Вас. По крайней мере, с помощью этих и других тестов в книге можно лучше понять, какая сегодня у Вас «диспозиция». А куда двигаться, где брать ресурсы, чем за них платить – Вам несколько легче будет сориентироваться на материалах писем. Я так думаю.

6.2. Закон вселенского благополучия, или О бедной продаже замолвите слово

Т.А. Солдатова

В гипермаркете продавец бодро беседует с покупателем, проходящий рядом менеджер слышит монолог продавца:

– Это просто отличная удочка! Супер! Но для рыбалки Вам еще лодка нужна. Есть классные надувные, но последний хит – это катер! Круче нет! А к нему отлично подходит этот мотор! Экономичный, легкий, супернадежный! Но главное – этот катер отлично перевозится с помощью этого полуприцепа. У Вас ведь есть джип? Нет? Тогда вот этот «лендровер» – как будто Вас ждал! Попробуйте! Вы отлично в нем смотритесь! Ну как? Берете все? Отлично!

Покупатель идет платить, а менеджер в восхищении говорит продавцу:

– Здорово ты его! Он ведь просто удочку пришел покупать, а ты ему и катер, и джип, и прицеп «впарил»!

– Какую удочку? Он пришел купить «тампаксы» для жены, а я сказал: «А-га! Значит, у Вас есть неделька свободного времени! Как насчет рыбалки?»

В подзаголовке программный анекдот, над ним Вы можете поразмышлять о чудо-продавцах, а начну я с «ухода в сторону».

Где-то в середине – конце 80-х из уст в уста ходила байка про Аллу Пугачеву. Мои московские друзья клялись, что это быль. Суть истории завязана вокруг типичной для того времени ситуации, популярных артисток и их популярных тогда песен. Осталась в конце года у профкома (профсоюзного комитета, кто не знает или забыл) неизрасходованная сумма денег, 500 рублей. Деньги не очень большие (4 зарплаты среднего инженера), но их обязательно надо использовать до конца года. Решили сделать новогодний подарок сотрудникам – пригласить Аллу Пугачеву (молодую и талантливую). Разговаривают с ней, говорят, денег немного, но хоть пару песен спойте – «Женщина, которая поет» или «Арлекино». «А сколько денег?» – интересуется Алла Борисовна. Прозвучала сумма. «Ну, нет! – отреагировала прима. – За 500 рублей пусть Вам Толкунова «Носики-курносики» поет!»

Такие вот эпизоды у известных людей, а в моей профессиональной истории тоже были интересные сюжеты (все великие умирали, и мне что-то, знаете…). Несколько лет назад настал такой период, когда мы уже набрали хороший профессиональный багаж, пришло признание, а с ним и такая специфическая «звездная» болезнь, или профессиональный снобизм – уже не знаю, как лучше назвать. Нам вдруг расхотелось заниматься «мелочевкой» – тренингами продаж, переговоров. Ну что там делать? «Носики-курносики» исполнять? Это пусть «молодняк» занимается, а мы – асы, нам подавай сложные командные, управленческие, креативные тренинги.

Но происходила все время несостыковка: наши «недогадливые» руководители все равно просили именно нас провести тренинги продаж. Разе, наверное, на десятом, когда опять прозвучало: «А нам бы еще продажи…» – я сказала себе: «Стоп!» Если мир все время что-то запрашивает, стоит, наверное, подумать, для чего все это.

В результате такого вот думанья совместно с моими тогдашними коллегами родилось, не побоюсь этого слова, открытие. Оно, как всегда, оказалось очередным открытием Америки и буквально лежит на поверхности. Многие авторы, руководители, продажники (интересно, есть ли такое слово? Компьютер говорит – нет. Как в старом анекдоте – продажники есть, а слова нет) с разных сторон к нему подступаются. Но вот в таком ракурсе все-таки его не было.

Вы, наверное, слышали, что много лет назад была обещана Нобелевская премия за сочинение на тему: «Как человек без математики жил»?

До сих пор никто не смог получить эту премию. Тем более, вряд ли дадут премию и за историю, «как человек без продажи жил». Да не жил он без нее! Я могу написать другую историю: «Как человечество благодаря продажам выжило». Как только человек стал человеком, он стал обмениваться и стал считать – стал продавать и покупать: добычу, умения, знания-товары, сотворенные собственноручно. Без обмена, без продажи развитие бы просто остановилось. Собственно, в этом и есть суть «открытия». На Нобелевскую премию мы с открытием пока не претендуем, а вот переворот в отношении к Ее Величеству Продаже просим отнести на наш счет.

Попробуйте взглянуть на мир глазами Продавца (обязательно с большой буквы!). Ребенок родился и начал обмениваться с родителями – любовью, радостью. Стал старше – «торгуется» с родителями (я – уроки и хорошее поведение, вы – мороженое и похвалу).

Бабушка на базаре продает свой пучочек зелени, и одному богу известно, что она еще получает, кроме десятки.

Учитель и врач меняют свои знания и умения на зарплату и удовлетворенность от выполнения своей высокой миссии (жалко, что не все меняют на второе вознаграждение, может потому, что первое не очень).

Ученый отдает свои открытия за славу или за идею «вклада в науку» (иногда, для разнообразия, и за деньги).

Продавец и менеджер выставляют на продажу… что? – нет, не товар фирмы, а свой статус эксперта в области потребностей клиента (правда, хорошо бы было?).

Президент крупнейшей корпорации продвигает ее имидж и бренд.

Одна страна продает другой свой «статус» в твердой валюте.

Все мы обмениваемся друг с другом чувствами, отношениями, делами.

А обмен (ох, опять не поверите!) – простейшая форма продажи. То есть все мы всегда что-то продаем, помним мы об этом или нет. Откуда же тогда миф, что только 5 % людей – продавцы от рождения? Остальных в капусте нашли, что ли?

А кто покупает? Есть ли на свете нормальный здоровый человек, который никогда не был покупателем? Откуда устойчивое представление, что есть «они» – покупатели и есть «мы» – продавцы (или наоборот, в зависимости от ситуации)?

По всей логике, все мы почти от рождения уже и продавцы, и покупатели (а это вторая глобальная часть открытия!). Только индивидуальные стратегии продаж и покупок у нас отличаются: каждый выбирает, создает и реализует свою стратегию продаж и покупок. Естественно, опираясь на свои родные представления, опыт, внутренние принципы, и подбирает для этого знания и навыки. Не стреляйте в пианиста, он играет, как умеет! (Это тоже анекдот, такая записка висит в ковбойском салуне возле тапера, но иногда попадается неграмотный ковбой…)

Продавая товар, мы одновременно являемся и покупателем. Мы приобретаем два товара сразу: один эмоциональный – удовольствие от процесса продажи, своего мастерства, человеческого контакта. Второй материальный – вознаграждение.

Но это только на первый взгляд. Деньги ведь сами по себе просто бумажки или железяки – их не едят, не пьют, не носят на себе, на тот свет с собой не забирают (или Вы думаете по-другому?). Они – инструмент обеспечения наших потребностей (материальных, эмоциональных и духовных). А значит, все-таки второе приобретение – удовлетворение от соответствующего потребностям вознаграждения, а не само вознаграждение.

Таким образом, получается, что пока продавец продает, он ухитряется покупать (у покупателя, между прочим!) абсолютно бесценные товары – удовольствие и удовлетворенность.

И вот это уже третья и самая основная часть открытия. Забывая или обесценивая свою роль покупателя в процессе продажи, продавец начинает терять и интерес к работе, и свой профессионализм как эксперта в области потребностей клиента.

Так где же водятся хорошие продавцы? Что за диковинный зверь – продажа, о которой так много говорится и на тему которой проводится сотни тренингов?

Давайте рассмотрим составляющие продаж с позиций удовольствия и удовлетворенности.

Мы можем выделить у продавца:

Удовольствие от процесса продаж – ПП (+)

Неудовольствие от процесса продаж – ПП (-)

Удовлетворение от обладания вознаграждением – ОВ (+)

Неудовлетворение от обладания вознаграждением – ОВ (-)

У покупателя:

Удовольствие от процесса выбора товара – ПВ (+)

Неудовольствие от процесса выбора товара – ПВ (-)

Удовлетворение от обладания товаром —

ОТ (+) Неудовлетворение от обладания товаром – ОТ (-)

Формула успешной продажи может выглядеть следующим образом:

Продавец Покупатель

ПП (+) + ОВ (+) = ПВ (+) + ОТ (+)

А неуспешной, соответственно:

Продавец Покупатель

ПП (-) + ОВ (-) = ПВ (-) + ОТ (-)

Если присмотреться повнимательнее, то становится понятно, что в любом виде продаж (хоть в банальных – в виде товара, хоть в экстраординарных, таких как статус страны или близкие отношения) при наличии «минусов» может наступить «хана» продаже (т. е., простите, срыв). Судьба продажи (не побоимся этого высокого слова) зависит от «плюсов» и «минусов» в нематериальных активах: удовольствии и удовлетворенности. Поэтому стоит разобраться с этим серьезнее. В свое время мы создали карту-матрицу по нелегкой судьбе продаж. Матрица уже много лет используется в тренингах, помогая выявлять слабые звенья и находить ресурсы в продажах (а уж мотивирует ну просто волшебно!). Посмотрим?

Матрица вариантов судьбы продаж

Чтобы разобраться в матрице, посмотрим несколько примеров ситуаций.

Пример 1

Продавец заинтересован только в выгоде (ПП —; ОВ+). Каждый покупатель оценивается им с точки зрения платежеспособности и немедленной отдачи. Удовольствие от процесса продажи он как минимум обесценивает, а как максимум – терпеть не может продажу и покупателя вместе с ней.

В этом случае покупатель, желающий получать удовольствие от процесса покупки (ПВ+), может отказаться даже от нужного ему товара и пойти получать его в другом месте. (Если, конечно, Вы не обладаете эксклюзивным товаром или услугой, но дозу раздражения продавец и покупатель получают оба.)

Пример 2

Продавец получает несказанное удовольствие от процесса продаж (ПП+ +; ОВ+ —).

В этом случае покупатель, который точно знает, что хочет (ПВ+ —; ОТ+), будет вынужден выслушивать лишние аргументы и не нужные ему технические характеристики уже с определенной долей раздражения. И пойдет в следующий раз покупать в другое место, где его не окружают навязчивой заботой и вниманием.

Однако такая манера поведения продавца очень привлекает покупателей, которые пришли именно за заботой и вниманием. И тогда на одного покупателя тратится максимум возможного времени. Но так как он уже получил свой «товарчик» (удовольствие), то покупать ему, возможно, уже и нет смысла.

Значит, ушли все. Продавец тоже. Такие продавцы, обладая кучей знаний и энтузиазма, кочуют из компании в компанию, очень любят бизнес с сетевым принципом, там им есть где развернуться.

Пример 3

Продавец стремится (профессионально и грамотно) получить и удовольствие от процесса продажи, и от вознаграждения (ПП+; ОВ+). Покупатель в любом случае получит какое-то из удовольствий, за которым пришел: или процесс покупки (ПВ+; ОТ —), или выгоду от обладания (ПВ —; ОТ+). И продавец получит хотя бы одно удовольствие, даже если сделка сейчас не произошла. Она может случиться в будущем. И опыт показывает, что так и происходит.

Пример 4

Если продавец всегда настроен получать удовольствие от процесса продажи и от вознаграждения (ПП+; ОВ+), а покупатель умеет ценить качество обслуживания и качество товара (ПВ+; ОТ+), у него возникает устойчивое чувство доверия к Вам как к продавцу и к товару, который Вы предлагаете. И, как результат, благодарность за возможность работать именно с Вами. Это Ваш постоянный клиент, который будет готов простить Вам небольшие технические ошибки. Ура, товарищи! Это идеальный, но абсолютно реальный вариант, если хорошо разобраться и потренироваться, конечно.

Что мы имеем на выходе? Полный переворот в обучении, управлении и развитии бизнеса, общества, культуры. С самого детства необходимо учить людей осознанно обмениваться друг с другом, находя адекватную плату, получать удовольствие и удовлетворенность. Учить брать и давать, просить и благодарить, ценить себя и других.

Закон вселенского процветания и благополучия через умение продавать и обмениваться. Скажете – утопия? Да, конечно. Если брать в глобальных масштабах и надеяться получить все и уже завтра. А если начинать в масштабах своих коммерческих предприятий, обучая и мотивируя управленцев, продавцов, покупателей? Постепенно расширяя сферу воздействия за счет повышения уровня продаж, расширения своего бизнеса, привлечения новых сотрудников и новых покупателей? А потом все дальше и дальше, все шире и шире? Как картинка, уже реальнее?

У меня есть привычка, развивая какую-нибудь идею, обязательно тщательно собирать всю информацию и еще внимательно слушать мир, оттуда всегда приходят дополнительные знания. Когда я всерьез увлеклась идеей универсальности продаж, я подняла много российских и западных источников по продажам, где нашла подтверждение своим догадкам (это тема уже отдельной книги или, по крайней мере, нескольких тренингов).

Но был еще интересный сигнал из мира. После завершения одного проекта по обучению организации мы долго говорили с руководителем о том, как много приходится тратить времени на обучение взрослых людей элементарным знаниям и навыкам общения, отношения к миру, делу и как это важно для развития бизнеса и общества, но, к сожалению, нигде полноценно этому не учат.

Вечером я, абсолютно случайно, посмотрела кусочек передачи по телевизору (вообще-то телевизор я не смотрю принципиально – времени и психики жалко). Передача была о том, что IBM ведет новый образовательный проект. Они выделили и специально обучают целый штат сотрудников, которые пойдут вести школьные программы. IBM не устраивает уровень подготовки их будущих кадров. А Вас устраивает?

Кейс

Часть 1

Достаточно крупная производственная компания. Перед сезоном руководитель (Андрей Михайлович) решил потренировать весь коммерческий отдел. Будучи невозможно умным и очень авторитарным, с нами разговаривал жестко, выставлял свои требования к тренингу, настаивал на снижении стоимости обучения. Я хотела совсем отказаться, но уж больно интересен был сам случай, да и «нашла коса на камень» – взыграл профессиональный азарт. К тому же, по закону парных случаев, похожая история уже была, и что предложить, я знала. Но стоила ли игра свеч?

Часть 2

К следующим переговорам я собрала всю информацию, протестировала продавцов, подготовила программу и коммерческое предложение. Из прошлого опыта я знала, что дать в виде уступки. Снизив стоимость тренинга, я запросила ответную уступку – свободу действий в рамках программы обучения. Договаривались мы только о конечном результате – подъеме продаж на определенный процент (обычно это очень трудно предсказать и связать с тренингом – слишком много факторов, которые влияют на конечный результат, но я хорошо собирала информацию, знала, что рискую мало). Подъем выше этого процента оплачивался нам в виде премии (от каждого процента). Зря он на это согласился, не знал, с кем связался! Я отлично понимала, что команда продавцов опытная, грамотная, но усталая и «затурканная». Поэтому акцент я сделала на эмоциональный компонент, повышение статуса, мотивацию, проработку «эстетики» процесса продаж, матрицу судьбы продаж. «Цыплят по осени считают», и я терпеливо дождалась конца сезона. Продажи выросли в два раза против обещанного. С учетом премии тренинг обошелся руководителю тоже в два раза дороже первоначально запрашиваемой стоимости. Кроме того, производство не поспевало за продажами, пришлось работать и с производственной командой. Теперь мы уже не воюем с Андреем Михайловичем – результат-то у нас общий. 6.3. Руководитель, где твой путеводитель? или Консультанты, давайте жить дружно

Т.А. Солдатова

Тяжелобольной – врачу: «Доктор, я буду жить?»

Врач: «Дорогой Вы мой! А смысл?»

Я в этом письме буду выступать сразу в нескольких ипостасях: как тренер и консультант; как руководитель собственной компании (в которую тоже приходится иногда приглашать консультантов); как наемный топ-менеджер (периодически я выступаю в роли внешнего директора по развитию, и мне доводится и формировать программу развития, и подбирать консультантов и тренеров для ее воплощения).

Как руководитель руководителю хочу сказать: рано или поздно, какими бы умными, образованными, тренированными мы ни были – нам требуется помощь извне. Сознание обладает таким свойством – если оно заходит в тупик, то «забывает дорогу» обратно. Нужен кто-то, кто соображает, как посмотреть со стороны, как побыть «проводником», как помочь составить «путеводитель». Так это только для себя. А если надо вывести из тупика команду? А большую команду? Можно, конечно, как всегда: «все сам, все сам» – но насколько это эффективно и целесообразно? И тогда Вы начинаете искать, читать, задавать вопросы. Но при этом, при сегодняшней ситуации и способах ориентирования на «местности» на этом поле, рискуете попасть в еще больший тупик.

Сегодня литературы, статей о тренингах, о бизнес-консультировании едва ли не больше, чем самих тренингов и консультантов. Видимо, расхожую фразу: «Сколько людей, столько и мнений» в ситуации с пониманием сущности консультирования можно легко перефразировать: «Сколько тренеров, консультантов – столько и концепций консультирования и тренинга» (а сколько еще журналистов и прочей пишущей про это братии!). Но ни нам самим (тренерам, консультантам), ни тем более нашим клиентам (для которых-то, в сущности, все и делается) от этого легче не становится.

Лично меня больше всего беспокоит сложившаяся практика, когда, чтобы доказать свою точку зрения, мы (консультанты, тренеры) начинаем ругать другую. Спору нет, приемчик простой и эффективный: реклама, PR себе любимым, «черный» PR конкурентам не любимым (почему-то). Жалко все того же клиента. Это ведь свою жизнь и свою организацию он доверяет или собирается нам доверить. А мы что с этим делаем?

Представьте себе ситуацию: Вы – пациент, а вокруг Вас врачи. «Батенька, какой дурак Вам так пальчик обкромсал?! Его ведь таблетками «кири-кири» лечить надо было». – «Какие «кири-кири»?! У него от них уши отвалятся!» – «Какие уши, какой пальчик, у него несварение желудка, коновалы! Давайте я Вам клизмочку поставлю, я в этом лучший специалист!» Страшно, правда. Я бы убежала, честное слово. И как клиент клиенту хочу сказать: главное в нашем деле – вовремя смыться[63].

И уж если продолжать медицинско-физиологическую аналогию, то стоит вспомнить (мы уже говорили об этом), что организация состоит из людей и сама является живым организмом, обитающим в определенной среде. Кто у нас более всего работает с «организмами»? Врачи, педагоги, психологи, спортивные тренеры, священники.

Каждый из них, будучи профессионалом в своем деле, работает по определенному сходному алгоритму: диагностика человека и его среды, подбор индивидуальных адекватных методов развития и при необходимости коррекции, мониторинг (наблюдение и диагностика) текущего процесса, диагностика результатов, выход на следующий виток сопровождения жизни.

Каждый специалист, кроме хороших знаний в своей области, имеет еще представления о других. Он точно знает, что у человека есть не только тело, но и душа и даже такая тонкая материя, как дух (обратное тоже справедливо). Что есть этапы развития каждой из этих составляющих. Что есть болезни роста, возраста, среды и их влияние на индивидуальный генотип и фенотип.

И, соответственно, необходимо либо квалифицированно (хотя бы на уровне земского фельдшера) совмещать в себе все роли, либо вовремя приглашать в помощь соответствующего специалиста.

Вот такая идеальная модель тренера-консультанта по организационному развитию (или консалтинговой группы).

Идеал – идеалом, но каждый практик (и руководитель, и консультант) знает по опыту, что приходится и учить, и лечить, и тренировать, и развивать, и проповедовать, и помогать находить смысл и предназначение, в зависимости от ситуации. И надо помнить, что это касается не только отдельного человека, но и группы людей, и организации в целом.

Но самое главное, на мой взгляд, что необходимо понимать и помнить всем участникам процесса: даже «новорожденная» организация состоит из взрослых людей, имеющих свои цели, интересы, свободу выбора, право ее реализовывать и ответственность за свою жизнь.

Посему, нам, консультантам, тренерам и иже с нами, к лицу выполнять роль не гуру-манипуляторов, «великих посвященных», ведущих своих клиентов к только нам ведомым целям, а проводников, со-трудников, со-творителей, сопровождающих и помогающих в достижении клиентами и организациями их собственных целей.

Разница принципиальная, влияющая на весь ход взаимодействия «консультант – организация», а главное – на результат.

Перекосы либо со стороны консультантов – «Мы лучше знаем, что Вам нужно!», либо со стороны клиентов: «Решите все за нас!» – весьма и весьма чреваты. Я своим клиентам всегда говорю: «Жить вам. Если я начну за Вас решать, мне придется за Вас жить».

То есть согласно этой модели тренер-консультант (бизнес-консультант, управленческий консультант и т. д.) должен, в большей или меньшей степени, быть педагогом, тренером, психологом, философом-проповедником, врачом, знающим болезни организации, и хорошим проводником, знающим тропки делового мира и карты организационных изменений.

Есть одна загвоздка. Существует такая поговорка: «Все знают, как лечить и учить». И это в общем-то справедливо. Опыт, интуиция, да просто жизненная необходимость заставляют каждого из нас развивать в себе эти навыки. Практически каждый руководитель, с которым мне приходилось работать, обязательно в разной форме подачи информации (кажется, я уже неплохо владею языком политкорректности) сообщал, что он интуитивный психолог-практик. А иногда и дипломированный! Я сама в университете обучила и выпустила уже не один десяток управленцев-психологов. Это и помогает работе, и затрудняет ее. (Знаете, почему операцию делают под наркозом? Больной замучивает советами!)

Задача тренера – каждый из вышеперечисленных навыков сформировать у себя осознанно, сделать максимально профессиональными. А потом еще согласовать их с имеющимися у клиента – и помочь и ему сделать их осознанными и профессиональными. Законы психологии, образования, организационного развития берутся не из теоретических изысков, а из изучения громадных пластов человеческой практики. И наша задача – очень бережно помочь встроить понимание и применение этих законов в реальную жизнь и деятельность организации и ее людей.

Но если есть тренер, то должен быть и тренинг. Что надо знать о нем, спросите Вы?

Тренинг – это уникальный, но достаточно универсальный инструмент, помогающий организациям быстрее и эффективнее (оба слова я бы многократно подчеркнула и выделила, ибо это основная функция) достичь своих жизненно важных целей.

Между прочим, люди и организации живут и без консультантов, и без тренингов. Хороший консультант и хороший тренинг позволяют обеспечить это «быстрее и эффективнее», в этом их основная задача.

Уникальность тренинга как инструмента в том, что он может (и должен!) сочетать в себе все подходы: психологический, педагогический, собственно навыковый, организационный, философский и при этом «заточен» под индивидуальный портрет и конкретную ситуацию организации-заказчика.

Универсальность же его в том, что он ускоряет и оптимизирует любую стадию работы с организацией (диагностика, мониторинг, оценка результатов, создание программы развития) и может применяться для решения задач любой сложности, от тренировки простейших навыков до стратегического планирования и проявления миссии и философии компании.

Я искренне изумляюсь, когда мои коллеги утверждают: «В этой организации нетренинговая ситуация». Я более пятнадцати лет работаю в сфере консалтинга, причем в очень разных областях: личное консультирование, образование, бизнес, культура, правосудие, общественные движения, политика. Количество проведенных тренингов просто не поддается подсчету. Были ситуации, когда нам с коллегами приходилось вести «ленты»: 2–3 тренинга в день в течение нескольких недель. Мы работали в разных городах и регионах, с очень разными людьми, но ни разу я не видела «нетренинговой ситуации». Под тренинговой ситуацией я понимаю необходимость поставить правильные «насущные» вопросы и найти оптимальные ответы на них. То есть выделить проблемы, перевести в задачи, а затем найти и воплотить решения.

Для меня тренинг – это модель жизни, «маленькая жизнь», в которой, в отличие от настоящей, мы не рискуем делами, деньгами, имиджем, самой жизнью, но можем «прожить» ответы, проработать риски, создать модель действия для «большой жизни».

И тренинг обязан научить ставить вопросы и находить решения. Я придерживаюсь достаточно простой философии, что вся наша жизнь – это большой тренинг, большая школа, где тренер, совмещающий все функции, – сама жизнь. В моей гипотезе есть еще предположение (взятое у любимого мною Яна Амоса Коменского), что в конце нас ждет серьезный экзамен, и надо к нему хорошо подготовиться.

По классификациям тренингов есть много разработок. Самая простая: разделение бизнес-тренингов на открытые (для людей из разных организаций) и закрытые (корпоративные, которые идут внутри одной организации). Для тренингов, которые веду я и мои ближайшие коллеги, мы сформировали матрицу, охватывающую спектр и уровни запросов, с которыми мы работаем. Тренинги могут быть разного уровня, в зависимости от подготовки участников. А пять направлений (школ) полностью охватывают широкий спектр задач в организации. Большое количество модулей позволяет создать тренинг под индивидуальный запрос и портрет организации.

Матрица для создания тренинговых программ

Корпоративные тренинги чаще всего являются (в хорошем профессиональном варианте) частью программы сопровождения развития бизнеса данной компании. Отдельные тренинги, какими бы хорошими они ни были, менее эффективны, так как навыки и энтузиазм, нарабатываемые в них, «гасятся» инерцией привычной среды и способа действия.

Кроме того, есть опасность, что тренинг поменяет привычные взгляды, отношения между людьми, запустит неконтролируемый процесс изменений (попробуйте поменять функцию какого-либо органа, не подстроив весь организм!).

Если тренинг подобран правильно и меры безопасности соблюдены – положительный эффект обязательно будет.

При подборе тренинга определяется стадия развития (стабильность или необходимость изменений) и выбирается, соответственно, поддерживающий или инновационный характер тренинга.

Также рассматриваются уровни задач организации и целей тренинга. Выделяются: индивидуальный, системный и стратегический уровни.

Затем необходимо понять состав участников, их уровень и степень развития навыков, и тогда уже подобрать темы и содержание тренингов. Этот подход обеспечивает направленность, системность, последовательность, помогает избежать лишних хаотических движений, обучения «кого-нибудь чему-нибудь».

Дальше тренер и руководство получают в свое распоряжение необъятное поле для творчества и согласований, откуда и рождается индивидуальная программа развития, делающая компанию сильной, конкурентоспособной, уникальной – ура! (при условии… читайте все внимательно с начала).

По каждому из пунктов, кратко обозначенных мною здесь, можно создать целое руководство для консультанта и заказчика. Надеюсь, у меня скоро дойдут для этого руки.

Ну и добавление, вызванное появившейся сейчас дискуссией о так называемых тренингах четвертого поколения. А то вдруг Вам предложат что-нибудь такое загадочное, аж четвертого поколения. В полемических баталиях спорят о том, что тренинги должны нести смысловую, мировоззренческую нагрузку (это четвертого), а не тренировать навыки, стандарты или карьерные притязания (это предыдущие). Ссылаются на зарубежный опыт, где уже прошла «болезнь» тренингов первых трех поколений и все выходят на четвертое.

Я, в общем и целом, согласна с таким подходом. Действительно, когда заказывают только формирование навыков у сотрудников, как дрессировку животных, или формирование стандартов и поведения под них, или просят дать возможность самоопределяться и развиваться в неизвестном направлении, я как тренер, консультант понимаю ограниченность запроса. Но и без навыков, и без стандартов работы, и без самоопределения невозможно перейти к четвертому поколению развития.

В моей практике был парадоксальный случай. Мы работали с концептуальным магазином моих давних друзей. Сами руководители, команда были «заражены» своей концепцией и увлечены работой, и мы создали для них серию тренингов где-то на уровне 3–4 поколения. Вели их разные тренеры нашей компании, я вела уже четвертый, заключительный тренинг. И, как педагог, решила «закрепить» материал, вернувшись к технологии и стандартам продаж. Каково же было мое удивление от неподдельной радости продавцов и руководителей! Да, до этого была философия, концепция, мотивация, отношения в команде, понимание изменений и много еще чего очень важного, но «просела» навыковая и поведенческая база.

Опираясь на свой опыт, я осмелюсь сделать предположение, что речь идет не о поколениях (по-моему, даже зарубежные тренинги сегодня не работают только в 3–4 поколении), а об уровне задач, которые прекрасно могут сочетаться в одном тренинге в разных «дозах» (вот тут важно, что пропишет «доктор»).

Прекрасным подспорьем в этом может быть управленческая теория, основанная на старой, доброй, но не устаревшей пирамиде потребностей (иерархии) Абрахама Маслоу. Базовые потребности (физиологические и в безопасности) требуют управления типа X и таких же тренингов (директивных, обучающих). Потребности второго уровня – социальные, карьерные, престиж – управления типа Y и тренингов Y (поведение, команда, карьера, самоопределение). Высшие потребности в самоактуализации, творчестве, в знании и понимании всего происходящего, в красоте и гармонии требуют уровня Z (философия, миссия, сверхзадачи, социальная ответственность и т. д.). Но в реальности и особенно в нашей молодой бизнес-культуре не бывает «чистых» типов. И требуются управление и тренинги типа S (интеграл), которые будут сочетать все подходы и поднимать с уровня на уровень. Такой подход я и мои коллеги применяем уже много лет, постоянно развивая его и совершенствуя, мне кажется, он очень перспективен.

В заключение я вернусь в свою основную ипостась консультанта и тренера и обращусь к своим со-товарищам по цеху. Как консультант консультанту хочу сказать: давайте подумаем о наших клиентах. Давайте станем на их позицию, поймем их чаяния. Куда и к кому им лучше идти, что делать с консультированием и тренингами? Одни выберут «поликлинику», где будет поток и много специалистов, другие пойдут к своему личному доверенному «доктору». Главное, чтобы у них была возможность выбирать и полная объективная информация – путеводитель для руководителя. А помочь им в этом – уже наша с Вами задача, дорогие коллеги-консультанты.

Кейс

Часть 1

Большая многопрофильная компания в Московской области, несколько производств, коммерческих и креативных проектов. Сергей Леонидович, 45 лет, генеральный директор, соучредитель, образование техническое, бывший административный работник. Интуитивное чутье помогает находить управленческие решения, но его уже не хватает на все, а рынок ужесточается. Пригласил консультанта, который начал с описания миссии, структуры компании, – народ в компании насторожился. Тут еще Сергей Леонидович случайно познакомился с другим очень толковым консультантом. Тот, вникнув в суть, возмутился, что надо начинать с другой стороны: нет отлаженных технологических процессов, маркетинговой политики. Начали работать в эту сторону. Среди сотрудников разброд и шатания усилились. Один из соучредителей пригласил бизнес-тренеров. Те, не очень вникая, что делали до них коллеги, начали тренинги по созданию корпоративной культуры и стандартов. У управленческой команды появились большие красивые рабочие руководства, где до мелочей расписан каждый правильный шаг. И много-много вопросов. На этой волне в одно из подразделений пригласили тренера по продажам, тот вообще начал критиковать все оптом. Компания стала напоминать действующий вулкан. Среди соучредителей начались разногласия в понимании стратегии и программы развития компании.

Сергей Леонидович был уже не рад, что все это затеял, слово «консультанты» и «тренеры» приобрело в его устах и в лексиконе сотрудников весьма нелестный оттенок. Какие действия Вы бы предприняли на его месте?

Часть 2

По иронии судьбы я приехала в Москву на недельку на конференцию и забрела в гости к давним знакомым, где и пересеклась с Сергеем Леонидовичем. Так как он меня помнил по большому социальному проекту как игротехника и модератора, а не бизнес-консультанта, то, не стесняясь в выражениях, рассказал свою историю. Пришлось сделать ему коучинговую сессию прямо за столом, чтобы определиться с ожидаемыми результатами. Так как у меня оставалось два дня до отъезда и задерживаться я не могла, то мы продумали программу экстренных мероприятий.

На другой день были последовательно проведены полуторачасовые встречи – мозговые штурмы по целеполаганию с учредителями, высшим менеджментом и… консультантами. А затем общая трехчасовая работа по созданию программы развития. Еще на следующий день, благо это была суббота, вся управленческая команда (вместе с консультантами и тренерами) в течение шести часов разработала подробный алгоритм внедрения программы развития вместе с программой обучения персонала и мероприятиями по снятию возникшего сопротивления и непонимания у сотрудников. Был создан координационный совет для программы, который возглавил Сергей Леонидович (он и сам по роду прошлой деятельности неплохо владел технологиями управления групповой работой).

На прощание я высказала коллегам все, что думаю по поводу их способности интегрироваться, а также об этике по отношению друг к другу и клиенту. На фоне общего подъема и объединения они мне это простили. Еще один раз я приезжала провести большой управленческий тренинг. Программа развития очень неплохо воплощается, что радует. Глава VII

Управление изменениями 7.1. Приручите Ваших призраков, или Как управлять стихией изменений

Т.А. Солдатова

Гуляют два призрака по старому замку.

Вдруг скрипнула половица.

Один призрак вскрикивает от испуга, а второй его успокаивает:

«Ну что ты, неужели ты веришь в эти сказки про живых?»

Призрак входит в каждый офис – призрак изменений. Это первые и главные строки «Манифеста партии изменений», в которой состоят все руководители, независимо от их желания[64].

Нас (меня и моих коллег) достаточно часто спрашивают, почему мы позиционируемся как специалисты в области организационных изменений. Есть ли вообще такой предмет, как изменения, которыми надо заниматься? И что реально это может дать руководителю и его организации?

Мы обычно отвечаем вопросом на вопрос: «А что еще есть, кроме изменений?» Может ли живой организм или реальная организация жить без изменений? Жизнь – это непрерывный процесс изменений, а жизнь организации в конкурентной деловой среде зависит от скорости и управления процессом изменений, т. е. процессом развития. Сакраментальная формула: «Есть только два типа организаций: одни – быстрые, а другие – мертвые» – стала уже аксиомой. Вопрос в том, как попасть в «быстрые» и при этом справиться с управлением на большой скорости?

Те, кто уже имеет опыт прохождения полномасштабных изменений, хорошо понимают, о чем идет речь. А те, кто только собирается в этот путь, чаще всего думают, что мы сгущаем краски или работаем с какими-то очень странными клиентами. Для тех, кто «не прожил», проблемы организационных изменений – некий призрак, который они, может, и видели, но уж точно в него не верят. Ну, меняется что-то, ну, затевается какое-нибудь преобразование, ну, не все получается (почему-то). Сотрудники отчего-то уходят, другие как-то не очень активны или очень агрессивны, рыночная доля не так сильно увеличилась, как хотелось, новых товаров и услуг маловато, затраты не снижаются, а новые рынки не захватываются. Но это расценивается как стихийное стечение обстоятельств плюс нерадивость и непонятливость сотрудников.

Правда, иногда руководителю кажется, что он, столкнувшись с этой стихией, сходит с ума, теряет присутствие духа, готов сдаться, сбежать от этих самых изменений куда подальше. Или даже считает, что он единственный на свете пал жертвой попытки претворить задуманные изменения в жизнь. Но в то, что это закономерно, что есть «призрак», который «живет и побеждает» на каждом этапе развития, – в это верится с трудом.

Когда мы показали карту изменений одному руководителю крупного холдинга и проанализировали вместе с ним в хронологическом порядке все проблемы проходящей в это время реструктуризации, он вздохнул с облегчением: «Я думал, со мной что-то не так. Вижу какие-то симптомы, а как их расценить – не знаю. Жаль, что в самом начале проекта у меня не было такой карты и такого понимания перемен».

Собственно, карт, схем, диаграмм изменений существует достаточно большое количество, каждая под свой отрезок пути, под уровень «масштабирования». Мы с Вами начнем с самых общих, показывающих, как идет процесс изменений в динамике всего жизненного пути, а потом перейдем к более частным. Посмотрите на рис. 15, где красивой волной идет развитие от уровня к уровню, все время, как у Высоцкого Владимира Семеновича, «вперед и вверх, а там – ведь это наши горы, они помогут нам».

Рис. 15. Кривая изменений управляемая

Мы уже договорились с Вами, что процесс изменений – неизбежный процесс, обеспечивающий не только развитие, но и сохранение и выживание всего живого, в том числе и живой организации. С мертвыми организациями мы не работаем и Вам не советуем. Также мы уже приняли за аксиому (и Вам советуем), что любые изменения подчинены определенным закономерностям. Умение учитывать и использовать эти закономерности себе во благо делает процесс изменений управляемым и эффективным. Каждый новый виток серьезных изменений необходимо своевременно прогнозировать и планировать. Тогда только будет развитие «по Высоцкому» – «вперед и вверх».

И, прошу Вас обратить самое серьезное внимание, всегда начало нового цикла предполагает некоторый «спуск» – вложения в подготовку этого этапа развития. Важно освоить навык расчета времени на этот отрезок изменений, а также качества и количества «инвестиций» в развитие. Такой «спуск» обеспечивает возможность скачкообразного перехода на новый качественный уровень. Это похоже на то, как перед прыжком нам необходимо отступить назад для разбега и толчка.

Если мы не учитываем и не используем эти закономерности или неправильно рассчитываем (или не имеем возможности рассчитать что-либо из-за резких изменений в среде, от нас не зависящих) время или энергию, то процесс изменений все равно происходит, но из управляемого становится кризисным (рис. 16).

Рис. 16. Кривая изменений кризисная

1 – исходное положение – все хорошо; 2 – порог устойчивости, после которого ухудшения нарастают стремительно; 3 – реакция (зона) «тревоги»; 4 – нижний порог «спуска», после него события неуправляемы; 5 – порог (лимит) времени, после которого события также неуправляемы; 6 – «падение» на предыдущий уровень, или «срыв в пропасть», если не приложили достаточно усилий или не успели; 7 – новый уровень, если успешно преодолеть кризис

Кризисная ситуация отличается от управляемой тем, что «спуск» начинается незаметно, пока человек или организация не попадут в зону так называемой «реакции тревоги». Понимание, в каком месте изменений, в каких условиях мы находимся, позволяет рассчитать время и количество усилий, необходимых для выхода из кризиса и перевода ситуации в управляемую, также дающую качественный скачок. Не стоит забывать, что «кризис» переводится с греческого как «развитие».

Если время будет упущено или количество приложенных усилий недостаточно, то мы с неизбежностью начинаем уже неостановимый спуск, который остановится только тогда, когда мы окажемся на стабильном, но предыдущем уровне развития (на уровень ниже нынешнего!). Здесь «наши горы» уже не помогают, включается закон «лавины», и мы просто «скатываемся». Теперь потребуется двойное количество усилий, чтобы еще раз «взять высоту». Не думаю, что это то, к чему Вы стремитесь и что Вас порадует. Поэтому кладите первые карты в карман, и продолжаем изучение маршрута.

Масштабные организационные изменения очень похожи на движение по незнакомой местности. Опытный Вы путешественник или новичок – Вам всегда нужна карта с проложенными маршрутами и «зонами риска». Организации, двигающиеся в процессе изменений, часто похожи на детей, уставших от прогулки и задающих вопрос: «А долго нам еще идти?» (для тех, кто кроме работы еще иногда что-то видит, хороший образ – ослик из «Шрека-2»: «Уже приехали? Уже приехали?» – «Не-е-ет!!»). Знание маршрута и его особенностей помогает не отклониться от намеченного курса и оценить протяженность пути, пройденного как самими руководителями – зачинщиками преобразований, так и теми, кто идет за ними.

Многие сильные, увлеченные, знающие дело руководители не раз расшибали себе лоб из-за непонимания факторов, ограничивающих развитие. Возникает впечатление, что чем настойчивее ты рвешься вперед, тем сильнее система толкает тебя назад. Это и есть сопротивление изменениям – тот самый призрак, который живет всегда рядом с дорогой изменений и, в зависимости от того, изучили ли Вы его повадки и смогли ли его приручить или просто не верите в него, либо становится Вашим союзником, либо организует «охоту» на Вас.

Фундаментальной ошибкой большинства идеологов изменений является то, что они, сосредоточившись на собственной идее, целях, которые они собираются достичь, совсем не думают о том, как отреагируют на их усилия организационные структуры и пресловутый «человеческий фактор» – люди с их поведением и эмоциями. Мой консультационный опыт говорит о том, что руководителю очень трудно даже допустить, что кто-то не поддержит его замечательные идеи. А уж в то, что люди будут сопротивляться, срывать любые начинания, они не хотят верить ни за что.

Но существуют законы, причем уже исследованные и описанные. А мы до сих пор думаем, что это тайны и загадки природы и неопознанные летающие объекты. Как Вам, например, такой постулат, выведенный Джини Даниэль Дак, одной из ведущих экспертов The Boston Consulting Group (BCG) по организационным преобразованиям: «Организационные изменения могут иметь успех только в том случае, если эмоциональным и поведенческим аспектам уделяется внимания не меньше, чем производственным». Еще раз проверьте на слух: «не меньше, чем производственным».

Мы и наши клиенты, прошедшие путь организационных преобразований, можем подписаться под каждым вышесказанным словом. Единственное, что можно утверждать наверняка, – организация не может эффективно изменяться до тех пор, пока не поменяются взгляды и поведение ее сотрудников. И одними словами, приказами или призывами тут вряд ли обойдешься.

Мне кажется (хотя похожую метафору я встречала уже у нескольких авторов), что руководители, призывающие свои организации к переменам, сильно смахивают на садовников или агрономов, которые стоят над ростками и семенами и уговаривают их расти. Но где Вы видели таких, как бы это опять поинтеллигентней выразиться, неразумных садовников? Ах да, я забыла – в России, особенно в советские времена, таких было всегда предостаточно. Нам есть с кого брать пример. Вот, например:

Иностранец в колхозе расспрашивает агронома:

– А помидоры у Вас растут?

– Нет.

– Ну, надо же, какой неблагоприятный климат! А хотя бы огурцы?

– Тоже нет.

– Боже мой! Что за сложные природные условия! Может быть, Вам их как-то по-другому сажать?

– Сажать? Ну, если сажать, тогда, конечно, будут расти.

Но вменяемый, профессиональный садовник, агроном, земледелец прежде всего должен знать, какой потенциал роста у семян и какие факторы могут способствовать, а какие препятствовать их росту. Уговоры «работать настойчивее», как и угрозы «всех уволить и лишить зарплаты», помогают мало.

Я ни коей мере не стану утверждать, что управление изменениями сводится только к работе с человеческими отношениями. Работы в изменениях, как говорят на деловом сленге, «до фига и больше». Но именно этот фактор является тем фундаментом, на котором будет держаться все здание организационных преобразований.

Джини Дак выделяет три ключевых фактора успешных изменений:

1. Стратегия. Она должна быть разумной, а обязательства нерушимыми. Стратегия должна быть ясно выраженной, доступной для понимания и легко претворяемой в жизнь.

2. Надежная система управления. В период радикальных изменений потребность в надежной системе управления становится абсолютной.

3. Пристальное внимание и компетентность в вопросах эмоционального и поведенческого плана.

И если в первых двух направлениях руководители могут быть достаточно компетентными или, по крайней мере, знают, где взять информацию и экспертов, то в вопросах эмоциональной компетентности большинство выбирает тактику игнорирования. Особенно это проявляется у руководителей высшего звена, моментально теряющих самообладание, терпение, выдержку, лишь только речь заходит о «призраке» эмоционального сопротивления изменениям. Они сами начинают сопротивляться такой информации руками и ногами.

Причем, что интересно, сопротивляются они не только сознательно, но и как-то очень подсознательно. Чего только ни делают мои клиенты, чтобы не услышать, не узнать обо всякой «нечисти» преобразований! Они, как Винни-Пух, «вдруг вспоминают об одном очень важном деле», у них появляются срочные (совершенно неожиданные!) звонки и дела. Мы по нескольку раз не можем встретиться, возникают (опять же, совершенно неожиданные!) командировки, помехи. Наши встречи прерывают какие-то уж совсем сверхъестественные обстоятельства. Мои письма и статьи по этой теме волшебным образом теряются в компьютере. Если они находятся, то читать становится «ну, совершенно некогда!». Если я им дарю или выдаю почитать книги по этой теме, то…

Думаю, Вы уже поняли. Причем я же говорю, рационального объяснения этому нет. Конечно, я уже привыкла и знаю, что это может происходить, но все равно каждый раз изумляюсь. Это же надо, как тонко «играет» психика – не придерешься! У них ведь правда «объективные обстоятельства».

А когда мне все-таки удается «отловить» и «прижать к стенке», вот тут начинается самое веселое. Меня вдруг перестают понимать, да что там понимать – слышать! Человек, с которым мы недавно очень славно общались и великолепно понимали друг друга, вдруг становится глуховат и глуповат (простите, это не оценка, а констатация качества восприятия). Вся информация искажается, теряется, плохо понимается. Договариваемся буквально по слогам, чтобы не было разночтений.

Но если с руководителем такая ерунда происходит, то что говорить о сотрудниках и компании? Дело в том, что компании, как и люди, могут проявлять абсолютно разные эмоциональные состояния. Вы можете вспомнить свою компанию в разные периоды ее развития, компании знакомых или конкурентов. Согласитесь, что их можно охарактеризовать как веселые или грустные, подавленные или оптимистичные, вялые или энергичные, агрессивные или сотрудничающие. То есть они могут пребывать в любом состоянии, присущем человеку. В периоды преобразований люди и целые организации могут демонстрировать всевозможные образцы экстремального, эксцентричного и просто нестандартного поведения. Почитайте деловую периодику, там сразу видно, какие компании находятся в процессе изменений – они такое отчебучивают!

Совсем недавно мне пришлось наблюдать за филиалами двух банков, готовящихся к слиянию. В том, который относился к «поглощающей» стороне, царила атмосфера спокойствия, заботы о клиенте, какой-то «родственности». Во втором все были взвинченны, сухи, бюрократичны. И это при том, что у рядовых сотрудников мало что менялось в результате слияния.

Такие проявления связаны с изначально присущим человеку страхом изменений и негативными ожиданиями от будущего в условиях неопределенности. Вы смело можете вспоминать собственные ощущения, если приходится браться за совсем новые дела: страх некомпетентности, потери бизнеса, непреодолимых трудностей, непредвиденных обстоятельств – список можно продолжать и продолжать. Кто пережил – знает.

Но, согласитесь, в рамках современного рынка уже вряд ли вообще уместны такие понятия, как «полная компетентность», «конечный результат», «проверенный опыт». Скорее, возможно непрерывное развитие и поступательное движение к очередной намеченной цели через получение нового знания и нового опыта.

Это я маленечко замудрила. Попробую проще: сегодня возможно только все время двигаться вперед и учиться по ходу и на ходу. Что мы с Вами вместе и делаем, и будем делать. А для этого Вам потребуется не только карта перемен, но и целый атлас организационных изменений, о которых мы поговорим в следующих письмах. Картографа вызывали?

Приложение

Оценка готовности к изменениям

(решимость, потребность, способность – РПС)

Решимость к проведению изменений

Оцените следующие вопросы по шкале от 0 до 10 баллов.

Считаете ли Вы, что Вашей компании необходимы радикальные изменения, если она намерена добиться своих стратегических целей в ближайшие 5 лет?

Считаете ли Вы, что Ваши конкуренты значительно продвинулись в разработке продукции/оказании услуг?

Считаете ли Вы, что в ближайшие 5 лет Вашей компании предстоит вести серьезную конкурентную борьбу?

Понятна ли Вам бизнес-стратегия Вашего предприятия?

Считаете ли Вы, что изменения в Вашей компании обусловлены потребностями бизнеса, а не какими-то скрытыми мотивами?

Согласны ли Вы с тем, что Ваша работа должна изменяться?

Для обеспечения жизнеспособности Вашей компании должны ли измениться методы работы?

Согласны ли Вы с тем, что Ваша компания сталкивается сегодня с большим количеством трудностей, связанных с внутренними и внешними проблемами?

Согласны ли Вы с тем, что эффективность работы компании на сегодняшний день ниже, чем это необходимо для ведения серьезной конкурентной борьбы?

Насколько Вы уверены, что Ваша компания готова осуществить масштабную программу преобразований?

Потребность изменяться

Оцените следующие вопросы по шкале от 0 до 10 баллов.

Насколько Вам понятны перспективы Вашей компании?

Согласны ли Вы, что перспектива стратегического развития Вашей компании верна?

Являются ли подобные перспективы хорошим стимулом для Вас?

Знаете ли Вы, что Вам необходимо делать для реализации перспектив Вашей компании?

Если бы компания принадлежала Вам, осуществили бы Вы программу преобразований в том виде, в котором ее предложило руководство компании?

Понимаете ли Вы, как подобное представление о перспективах отразится на том, что Вы делаете и какие принимаете решения?

Понимаете ли Вы, что приоритетно для Вашего подразделения, и знаете ли Вы, что Вам нужно делать?

Готовы ли Вы к кардинальному изменению Вашей нынешней роли и/или обязанностей с тем, чтобы помочь компании победить в конкурентной борьбе?

Согласны ли Вы, что руководитель, которому Вы подчиняетесь, старается внедрить программу развития, принятую в Вашей компании?

Согласны ли Вы, что принятая программа развития – именно то, что нужно для компании?

Способность изменяться

Оцените следующие вопросы по шкале от 0 до 10 баллов.

Считаете ли Вы, что квалификация персонала Вашей компании достаточна для решения проблем, которые стоят перед компанией?

Уверены ли Вы, что руководители Вашего отделения способны осуществлять изменения и выполнить обещания?

Считаете ли Вы, что руководство Вашей компании способно действовать решительно в интересах компании?

Согласны ли Вы с тем, что руководители высшего звена компании достаточно опытны для решения проблем, стоящих перед компанией?

Согласны ли Вы с тем, что, начав осуществление масштабного проекта преобразования, компания доведет его до конца?

Согласны ли Вы с тем, что подразделения Вашей компании не разобщены ни территориально, ни коммуникативно; они открыты для взаимодействия и ведут себя честно, сотрудничать с ними легко?

Уверены ли Вы, что компания выделила Вашему подразделению достаточные ресурсы для решения поставленных задач?

Считаете ли Вы, что Ваша компания решает краткосрочные задачи без ущерба для эффективности в долгосрочной перспективе?

Согласны ли Вы, что Ваша компания имеет большой опыт успешной реализации программ преобразования?

Считаете ли Вы, что Ваша компания добьется успеха?

Опросник разработан по материалам книги Джини Даниэль Дак «Монстр перемен».

Мои комментарии к использованию теста. Наш опыт показывает, что такое обследование лучше всего проводить тогда, когда в компании началась программа изменений и сотрудники знают об этом (о программе объявлено официально или начались внедрения новых планов). После обработки данных хорошо видны количественные и качественные показатели готовности команды к изменениям. Соответственно, Вы сможете выявить конкретные проблемы, а также те подразделения, которые требуют особого внимания.

Обычно этот тест проводится анонимно, но если в компании выстроены доверительные отношения и сотрудники готовы подписаться под своими ответами, то Вы получите полную картину о разнице взглядов и о проблемах отдельных сотрудников. Только, пожалуйста, не переоцените уровень доверия. Уж лучше Вы получите объективную картину готовности к изменениям по анонимному опросу, чем «среднюю температуру по больнице», когда Вам напишут то, что Вы хотите услышать.

В нашей работе такой опрос, а на его материале и собеседование проводит консультант, который участвует в программе изменений и которому сотрудники доверяют. Руководитель получает уже готовые рекомендации. Но, в принципе, даже проведенное своими силами такое тестирование весьма полезно и показательно.

Результаты опроса желательно оформить графически в диаграммах по каждой области и по отдельным вопросам. Вынесенные на всеобщее обозрение и обсуждение, они сделают более зримым и эффективным движение к изменениям.

Тестирование полезно периодически повторять как мониторинг процесса изменений. Мы иногда используем тест перед и после тренинга по программе изменений. Результаты очень хорошо показывают рост понимания и готовности к изменениям.

К количественным вопросам можно добавлять качественные (в виде открытых вопросов, касающихся отдельных показателей). Здесь у Вас развязаны руки, Вы можете уточнять все, что Вас сегодня волнует. Главное, не перестарайтесь с количеством вопросов и сделайте адекватный анализ и выводы. Например, можно выяснить, какие трудности, стоящие перед компанией, видят Ваши люди (и видят ли вообще). Или – какие навыки им необходимо приобрести. Очень хороший вопрос: что бы они сделали, будучи руководителями компании?

Можно менять количественную систему оценки на позиционную (абсолютно согласен, практически согласен, колеблюсь, не согласен, абсолютно не согласен – например), тогда Вы увидите расстановку сил.

В общем, из этого инструмента можно «выжать» достаточно много, было бы желание и понимание, что это необходимость, а не формальность.

7.2. Идите в атаку вовремя, или Измениться, как заново родиться

Т.А. Солдатова

80-е годы. Идет по лесу пионер.

Вдруг из-за кустов выглядывает дедок, весь обвешанный гранатами, и тихонько спрашивает:

– Внучек, где наши, где немцы? Я – партизан.

Пионер, ошалело:

– Дедуль, да война еще в 45-м закончилась.

– А чьи же тогда поезда я сорок лет под откос пускаю?!

«Призрак входит в каждый офис – призрак изменений». Так начиналось прошлое письмо, так часто мы говорим в консультациях и на тренингах. Но, общаясь с нашими клиентами, мы видим, что к самим изменениям, а особенно к идее «призраков» на пути, отношение достаточно абстрактное.

Точнее сказать, абстрактно-логическое. Наш народ – мастер по избеганию реальности: сами себе виртуальную реальность создали, объяснили, свой отдельный самостийный «глобус организации» сваяли. Жалко только, в жизни не совсем так… ну, так этому тоже можно найти объяснение: если у людей глаза не горят, значит – сами виноваты, а если прибыль упущена – так ее никто и не видел.

С пониманием законов изменений самая большая беда. Никак не хочется верить нашим руководителям, что прохождение изменений в организации, при всей своей вариабельности, всегда идет по определенной схеме. И эта цикличность проистекает исходя из особенностей человеческой психики. Эти законы нельзя ни игнорировать, ни обойти. Можно только изучить и научиться применять. Это «только» стоит достаточно больших усилий. Но также и приносит ощутимую прибыль: деньги, время, здоровье, эмоциональный комфорт, жизнь.

Была у нас такая история. На одной московской конференции по бизнес-психологии я и мои коллеги проводили несколько открытых мастер-классов, в том числе и по изменениям. На этот мастер-класс пришли наши давние знакомые – руководитель московской компании со своим консультантом по развитию. Три года назад мы имели долгую и эмоциональную беседу на тему изменений в их организации. Б конце прозвучала сакраментальная «экспертная» фраза оргконсультанта: «Сергей Петрович, Бы же видите, что психология организационных изменений – это чистой воды мистика. Они Бам специально навешивают «призраков», чтобы выколотить из Бас деньги». На том и расстались тогда. Б то время в России еще не было нашумевших книг по изменениям в организации. Но именно с легкой руки этих руководителей опасности на пути преобразований мы и окрестили «призраками».

Б этот раз группа, присутствующая на занятиях, опять же совершенно случайно, выбрала темой кейса для демонстрационной работы проблему, заявленную этими руководителями.

Тема звучала примерно так: «После, казалось бы, успешной реорганизации, создания новых проектов с ощутимыми результатами люди почему-то избегают ответственности, больше не верят в новые идеи, откатываются к старым правилам игры. Бсе тихо сходит на «нет». Ощущение захлебнувшейся атаки».

И мы отправились «путешествовать» по их карте изменений. Надо было видеть, как, краснея и бледнея, наши уважаемые руководители опознавали, заново проживали каждый этап. Узнавали каждого «призрака» в лицо. «Да, это было так, да, мы с этим встречались», – говорили они.

Но большим потрясением уже для нас стало то, как после подведения итогов, подсчета ошибок и потерь наш эксперт, так ругавший «мистику» изменений, совершенно искренне нам выговаривал: «Надо же было предупреждать, что все так серьезно!»

Так вот, дорогие управленцы, предупреждаю: это серьезно! Если Вы заметили, я уже несколько раз с разных сторон и на разных примерах подходила вместе с Вами к пониманию неизбежности и закономерности изменений. Так устроено человеческое восприятие, что если информация не рассмотрена с разных точек зрения и не воспринята лично и эмоционально, то она искажается, теряется, порождает тревогу, неразбериху, виртуальные опасности – потерю единой реальности. И тогда бывают ситуации, когда Вам кажется, что все уже знают, что война закончилась, а Ваши сотрудники по старой памяти еще лет сорок будут «пускать под откос» свой же поезд.

Собственно, это и есть первый и очень важный шаг на пути изменений. Ваша задача – самому (самой, самим) осознать и так донести до сотрудников начало изменений, их суть, чтобы люди без разночтений понимали, куда, когда, с кем и зачем Вы идете. Я хорошо помню, какой вздох облегчения вырвался, как загорелись глаза у сотрудников одной компании, когда их руководитель, увидев на тренинге, сколько существует мифов и страхов в коллективе, в перерыве «на одном дыхании» написал, а затем торжественно зачитал своим соратникам меморандум о задуманных им преобразованиях. Дальше было «делом техники» отрегулировать, отыграть, выстроить вместе видение и стратегию.

Есть еще одна версия анекдота о потерявшихся во времени партизанах. Только их было двое. И когда они узнали, что война закончилась лет сорок назад, один другому говорит: «Я ж тебе говорил, что пора в атаку, а ты все: “Рано, рано!”» Давайте посмотрим на процесс изменений, держа в памяти эту метафору. Возможно, Вам будет легче определиться, когда уже пора в атаку.

Любое изменение предполагает, что есть то привычное сегодня, что надо менять. Хорошо, если управленец и его команда отслеживают динамику развития своей организации и планируют изменения тогда, когда развитие только выходит на «плато»[65].

Тогда изменения происходят осознанно и из желания. О, это случай достаточно редкий не только в российском, но и в мировом бизнесе!

Знаете, что меня удивляет всю мою «долгую и нелегкую жизнь»? Это то, насколько люди всегда и везде «изобретают велосипед» там, где его, в общем-то, уже не раз изобретали. Кажется, у Гегеля, и кажется, я уже цитировала где-то: «Единственный урок, который можно извлечь из истории народов, – это то, что сами народы никогда не извлекают уроков из своей истории». И, к великому сожалению, это практически постулат, описывающий как онтогенез, так и филогенез наших проблем.

Как вся история человечества выглядит таким свеженьким удивлением: «Ну надо же, что получилось!», так и жизнь каждой организации и отдельного человека протекает под этот бодрый рефрен. Та боже ж ты мой, опять «хотели как лучше, а получилось – как всегда». Вы же помните, как вся страна обрадовалась и стала повторять как девиз и пионерскую речевку[66] эту, видимо, случайно вырвавшуюся у бывшего премьера страны фразу[67].

А потому что – правда, а потому что – буквально «архетип русского народа».

Печально, но нам запросто можно делать ее слоганом страны, причем историческим. За все человечество не поручусь, но подозреваю, что с легкими поправками можно делать такую растяжку вокруг земного шара. Вот уж удружила природа, честное слово!

Это я к тому, что законы изменений изучались на протяжении тысячелетий. Мы ведь с Вами даже не в первом столетии от Рождества Христова живем, а в двадцать первом, а времени и до Рождества вон еще сколько было. Давайте будем объективными: как много людей и организаций хорошо понимают и используют свои знания о том, как надо проходить изменения на практике? И что, Вам кажется, что за такой пролонгированный период обучения у нас не было времени подумать?

Лет двенадцать-пятнадцать назад, когда я вдруг разглядела этот, мягко скажем, образовательный феномен, я с перепугу даже стихи написала, начинавшиеся такой строкой: «До сарказма открытье печальное – человечество необучаемо!» Никому их практически не показывала, потому что они оказались очень уж трафаретно публицистическими и пессимистическими. Но зато я за прошедшее с тех пор время отыскала себе лазейку для оптимизма.

Про феномен морфогенетических полей и законы морфического резонанса что-нибудь слышали? Кратенько-кратенько «напою», но, большая просьба, если хотите всерьез, почитайте первоисточники[68] (а то будет опять, как в анекдоте про «шепелявого Карузо, которого вчера Мойша напевал»). Сегодня в науке есть серьезные подозрения, что эти открытия могут перевернуть как научное, так и обыденное мировоззрение.

С середины 80-х годов ХХ столетия английский биолог Руперт Шелдрейк выдвинул и пропагандирует революционную теорию морфогенетических полей. Согласно его гипотезе, все природные системы – от кристаллов до растений и животных, включая человека и весь человеческий социум, – обладают коллективной памятью, определяющей их поведение, строение и внешние формы. Шелдрейк и его последователи проводили множество экспериментов, помогающих подтвердить влияние морфического резонанса на формирование привычек у животных.

В одном из таких экспериментов на необитаемом острове из популяции обезьян выделили небольшую группу (с рассчитанным количеством животных), изолировали и научили чистить апельсины (это я так помню, а может и какой другой фрукт, тем более что таких экспериментов с разными видами животных было много). Все вольные обезьяны до того делать этого не умели. Но спустя какое-то время, не контактируя с «обученными» сородичами, закрытыми в отдельном месте, вся популяция волшебным образом освоила этот навык.

Вывод был сформулирован примерно так: если определенная часть популяции осваивает какой-то новый навык, то остальная (значительно большая!) часть ее осваивает этот навык автоматически.

А теперь давайте про людей и источник моего оптимизма. Я уже достаточно давно спокойно работаю с отдельными одаренными особями нашей с Вами человеческой популяции и про все человечество особо не заморачиваюсь. Освоит оно навыки управления изменениями как миленькое, когда накопится определенная критическая масса особей, этим владеющих. Вопрос только, как всегда, в скорости и качестве. Ну, так это вопрос самого среднестатистического человечества. А те самые отдельные особи уже сегодня могут потреблять качественные, чищенные своими умелыми руками «апельсины» изменений, попутно влияя на развитие навыка у окружающих. Всем желающим присоединиться к этой группе популяции предлагаю перейти к освоению навыков «чистки апельсинов».

Итак, существуют четыре этапа, они же – четыре сезона и – «песня та же, поют те же» – четыре матрицы изменений. На каждом этапе сидит своя «корпорация призраков», т. е. типичных препятствий, страхов.

Эти этапы хорошо понимаются через теорию базовых перинатальных матриц (БПМ), описанную американским психиатром чешского происхождения Станиславом Грофом. В свое время он обнаружил в экспериментах упорно повторяющиеся циклы прохождения изменений в процессе развития разных людей. Продолжая их изучать, он увидел, что они подозрительно похожи на этапы нормальных физиологических родов.

Так он сформулировал свою теорию о том, что в основе всего человеческого развития лежит самый первый опыт любого человека – рождение. Этот опыт структурирован, он подразделяется на четыре отделимых по смыслу друг от друга этапа. Так как другого опыта у человека до этого не бывает, то они являются базовыми. На них, как на полочки, «раскладывается» весь следующий похожий опыт. Поэтому они получили название матриц. Ну а перинатальными они называются потому, что буквальный перевод слова означает «вокруг родов».

Основной постулат теории относительно нашей ситуации можно сформулировать примерно так: «Как человек рождается, так он потом живет и изменяется»[69].

Выяснилось, что такими же этапами можно измерять не только развитие отдельного индивидуума, но и развитие коллективов и всей истории человечества.

Также еще известно, что эта теория накладывается как калька на другую теорию этапности развития – архетипов сезонности[70].

Она звучит примерно так: «Развитие человека происходит по этапам, сходным со сменой времен года». Не случайно мы говорим: «Весна жизни, осень жизни», но это о больших жизненных этапах. Мы же живем свои «сезоны» на разных отрезках времени жизни. И мы «весенние» сильно отличаемся от себя «зимних», например, так же как и такие же «сезонные» организации. И неважно, что на улице при этом совсем другое время года и что наша «весенняя слякоть» растянулась на пару лет.

В соединении двух подходов и приложении к человеческой жизни получается действительно очень красивая и системная теория, но нас сейчас интересует ее практическое применение к Вашей собственной жизни и выживанию и развитию Вашей организации.

Первая матрица, или весна, очень похожа на беременность – «зачатие», формирование, бурный рост и развитие. Изменения идут сами собой и запрограммированы генетически. Но, как и плоду в матке, организации отпущено определенное время на этот период. В отличие от физиологической беременности, он не длится строго девять месяцев.

Его длительность обусловлена многими внутренними и внешними факторами жизни организации, куда входят и специфика бизнеса, и ситуация на рынке, и корпоративная культура, и характер самого лидера организации. Если есть какие-то проблемы, «поломки» на этой стадии, то «плод» может быть слабым, больным, а то и «самоабортироваться».

Мы скорее можем говорить о степени зрелости «плода» организации, или Вашей собственной стадии развития, чем о четких сроках такой «беременности» (хотя и проскочить быстрее, и проползти медленнее тоже опасно – есть определенный временной «зазор»). Если Вы «созрели», т. е. получили опыт, знания, место под солнцем, развили отношения до уровня необходимого и достаточного, то Вам пора «рождаться», хотите Вы этого или нет.

Весна всегда переходит в лето – не может быть вечного цветения. Плод не может вечно оставаться в матке, ее ресурсы не безграничны, и рост плода жестко лимитирован ее размерами. По всем законам природы плод должен покинуть матку, пройти по родовым путям и выйти на новый уровень развития – стать младенцем.

А младенец похож на плод, которым он был до рождения, только внешне и связан с ним эволюционно. Но он живет в другой среде, имеет другой тип дыхания, питания, движения, использует другие органы чувств, другой тип адаптации. И Вы думаете, что у взрослых людей и организаций все как-то по-другому? Зря Вы так думаете, против природы ведь не попрешь.

Конечно, наши психическая, социальная и духовная природы гораздо более вариабельны, многовариантны и доступны для наших вмешательств. Кроме того, к великому моему сожалению, очевидность и предопределенность этапов изменений в этих наших слоях куда менее выражены и понятны. Да и ритмы у них зачастую не совпадают: мы можем быть в «весне» в своей личной жизни, в «лете» в организации (еще и разные проекты могут «разбежаться» по разным «сезонам»), а в духовной жизни и вовсе начать «зимовать». Но вся эта чехарда не отменяет, а усугубляет ситуацию нашего движения по матрицам изменений. Незнание законов никогда и никого не освобождает от ответственности, а вот утяжелить преступление и наказание может запросто.

Да, никто не спорит, мы сами творим свою судьбу, свои дела, и от наших усилий много что зависит. Но есть законы и ритмы, и мы можем двигаться либо совпадая с ними и используя их силу себе во благо, либо рискнуть жить «вопреки». Попробуйте поспорить с законом всемирного тяготения, а я на Вас посмотрю[71].

Представьте себе плод, который решил остаться в привычных тепличных условиях матки, а не ползти по узким родовым путям, выходить в холодный жестокий мир, где придется кардинально меняться, прилагая кучу усилий. «Нас и тут неплохо кормят», – логично? Ну да – охота была так «корячиться»!

Только жалко, что это неосуществимо. Посудите сами. В лучшем случае здоровый организм «выродит» ленивца без его желания. В некоторых ситуациях, когда плод уж очень сопротивляется, это чревато родовыми травмами. В худшем случае плод погибнет и даже может погубить мать[72].

Так вот, когда приближается «начало рождения», организация, как и плод, чувствует себя все более стесненной в своем нынешнем состоянии, появляются еще не очень ясные, но при этом беспокойные ожидания каких-то перемен[73], часто можно услышать что-то вроде: «Нет, у нас, конечно, все хорошо, но хотелось бы…»

Это все можно охарактеризовать как «предвестники родов». Поверьте, скоро начнется. Существуют интересные научные данные. Оказывается, биохимический сигнал к началу схваток, а значит родов, в кровь матери поступает от плода. Получается, что плод сам запускает родовую деятельность!

Много лет наблюдая за развитием людей и организаций, могу подтвердить справедливость переноса этого постулата на жизнь. Мы всегда сами запускаем изменения в своей жизни и деятельности. Только кто-то делает это осознанно, а кто-то как бы нечаянно, а потом сам больше всех возмущается коварством ситуации или другого человека.

Одна дама, вроде бы стараясь сохранить отношения с мужем, «случайно» забыла на столе письмо такого содержания, которое обязательно должно было привести к разрыву или, по крайней мере, к серьезному прояснению отношений. Другой умный молодой человек, толковый руководитель, вдруг подряд издал пару распоряжений, которые запустили изменения в структуре, с неизбежностью следующие за ними конфликты и лавинообразный процесс перемен. Оба героя, что называется, «ни сном ни духом», не подозревали себя в роли «зачинщиков», не задумывали последствия своих поступков и очень переживали, когда эти последствия случились. Соответственно, оба сильно ругали себя за «случайную оплошность», партнеров и сотрудников – за всякие нехорошие поступки. И только после тщательного разбора ситуаций согласились, что это была не случайность, а не введенная в сознание запрограммированность действий, переводящая скрытые желания выйти на другой уровень развития в проявленные. Отступать-то было уже некуда – пришлось «рождаться».

Удивительно, но практически всегда руководитель чувствует «предвестники» раньше всей организации и сам таким «предвестником» по отношению к ней выступает. Поэтому очень важно научиться улавливать эти сигналы и своевременно, осознанно и самостоятельно запускать изменения.

Но чаще всего организация пропускает все сроки и сигналы и попадает в фазу так называемого застоя. Это может случиться с любой организацией. Фаза застоя очень похожа на переношенную беременность. Когда ресурсы исчерпаны и пора «рождаться», но по какой-то причине (чаще всего это страх изменений, искусственно поддерживаемые комфортные внутренние условия, потеря поисковой активности, потеря чувства опасности) движение задерживается. И еще раз напомню, что так же, как и в родах, очень опасно задерживаться в этой фазе, так как может погибнуть «плод» (команда) и разрушиться «матка» (организация). Любыми путями и способами надо «выталкивать» себя и организацию в изменения.

Конечно, рано или поздно, по Вашему желанию или без него, по очень разным причинам (о которых мы позже поговорим подробнее) «схватки» таки начинаются, и организация переходит в стадию два – подготовки (или кризиса).

Эта фаза соответствует началу родовой деятельности, схваткам, когда плод готовится к выходу из матки, но еще не двигается в родовые пути. Она же (фаза) – лето, завершение цветения, формирование плодов, выбор по принуждению. Этап очень сложный как в родах, так и в развитии человека и организации. Ему свойственны беспокойство и неопределенность, а иногда страх и паника.

Представьте себе состояние плода, а значит, и «записи» в нашей памяти относительно этого этапа. Начались схватки, плод находится в закрытом пространстве, выход из матки закрыт. Матка, которая была твоим домом, защитой, любила тебя и кормила и даже больше того, была «раем», вдруг из этого рая начинает тебя изгонять – начинает давить, толкать, сжимать, но при этом не выпускает. Нет никакого понимания, почему так происходит, нет возможности избежать этого давления. Эта матрица так и называется – «нет выхода». И это ощущается как страх и ужас и плодом, и взрослыми людьми, попадающими в подобную жизненную ситуацию изменений (помните, мы говорили в начале главы, что матрицы в сознании – как полочки, на которых «уложена» информация – вот мы и пугаемся).

На самом деле этот этап жизненно необходим и целесообразен. Матка делает благое дело, готовя плод к сложному и опасному процессу прохождения по родовым путям. Она обнимает и «обжимает» будущего младенца, чтобы часть лишней крови и жидкости оттекла в плаценту, кости черепа сложились, зашли друг за друга так, чтобы было легко идти по узким родовым путям (головка плода принимает форму, похожую на вытянутый снаряд или пульку, при этом кости подвижны, могут менять положение). Тогда он становится более гибким, сгруппированным, более чувствительным к движению, приобретает способность пройти без травм и приключений.

Чем может помочь Вам такой подробный физиологический экскурс? Прежде всего, Вы приобретаете понимание, что этот этап – необходимость и благо, но он всегда сопровождается тревогой и страхами[74].

Также надо все время помнить, что это этап подготовки, поэтому необходимо перераспределить ресурсы, не форсировать ситуацию, помочь организации сгруппироваться, перестроиться. А самое главное, поверить самим и передать уверенность людям, что «есть жизнь после рождения», и она на порядки более качественная и зрелая. Иначе будет ситуация «близнецов в утробе».

Одним из важнейших факторов, позволяющих пройти этот этап, является консолидация внутри лидерской команды («складывание черепа», если Вас не покоробит это сравнение). Исследования BCG (по данным Джини Дак) показывают, что шансы на успех в изменениях тем меньше, чем более продолжителен «раскол» наверху и потеря контакта со всей организацией. Страх неопределенности необходимо здесь нивелировать конкретизацией плана преобразований и объединением всех усилий – от высшего до низшего звена.

Третий этап – фаза реализации и синергизма. Аналог – выход плода из матки и движение по родовым путям, когда каждое усилие совпадает с направлением общего движения и продвигает на шаг (иногда шажочек!) к конечной цели. По сезонам это – осень, период собирания плодов, отделения «вершков от корешков», напряженных трудов, где важно успеть собрать все вовремя и в свой срок. Здесь очень важно выбирать ритм.

Представьте себе, что плод вдруг понесся с большой скоростью. Я думаю, что это и представить невозможно, а вот нетерпеливые организации и их руководители все по старой памяти хотят «пятилетку в три дня» и «роды за пять минут».

Ползти как черепаха тоже не рекомендую – есть опасность «задушить ребеночка». И стремительные, и затяжные роды одинаково относятся к патологическим, а дети будут травмированы, это я Вам как специалист говорю.

Вообще, «ключ» к этому периоду – в самом понятии «синергизм», или содружественные, усиливающие друг друга действия.

Эмоционально здесь еще более усиливается сопротивление к изменениям. Любое расхождение слова и дела на этом этапе чревато. Стратегия не должна убегать вперед от тактики. Консолидация, партнерство, согласованность – вот важнейшие ключи к достижению цели. Организация должна идти «шаг в шаг», как по зыбкому болоту.

Самая ключевая точка находится перед последним рывком, когда цель уже видна и кажется, что все опасности позади. В родах это прохождение самого узкого места – выхода из родовых путей, рождение вначале головки, а потом и всего тела младенца. Для плода это очень серьезное испытание. Представьте себе: выдержать давление и изгнание из матки, с усилиями проползти по родовым путям и – на тебе! – опять препятствие! «Самый темный час – перед рассветом», – говорят пословицы многих народов.

Мне, в силу профессии, приходилось принимать роды. В этой стадии плод может замереть, родовая деятельность – прекратиться. А важно, чтобы плод недолго задержался на этой стадии, нужно страховать выход головки, делать поворот тельца. Важен профессионализм акушера, спокойствие и разумные действия матери. Все это позволяет выйти в мир здоровому, жизнеспособному организму.

Так и с организацией. Именно здесь происходит проверка на прочность, на приверженность цели. Но и именно здесь руководитель и команда могут потерять бдительность, устать – и все достижения рискуют «сползти» назад. А, как Вы помните, «обратного хода» в родах быть не может. Конечно, хочется назад, в «матку», и проделать «мама роди меня обратно» тоже соблазнительно, но чревато. Только миновав эту точку перехода, можно говорить о выходе на четвертый этап – достижение цели.

Это и есть «рождение» команды и организации в новом качестве. И даже на этом «счастливом» этапе есть свои подводные камни, о которых необходимо знать заранее.

Давайте еще разочек «вспомним детство золотое» – представим состояние младенца. Для него произошли невероятные по силе и сложности изменения: он покинул привычный «дом» – матку, прошел по родовым путям, и… Картина маслом под названием «Не ждали!» В результате всех этих потрясений он попал в еще больший переплет. Как плод, имеющий свои определенные физиологические характеристики (тип дыхания, питания, движения, зрения и т. д.), он перестал существовать. Фактически, умер как плод и родился как младенец. У младенца совершенно другие физиологические процессы, и он обитает в другой внешней среде. Но ведь этот переход еще надо пережить!

Фильмы ужасов давно смотрели? Ощутите на секундочку состояние бедного маленького человечка (нас с Вами, каждого из нас, все мы – «родом из роддома»). После всех испытаний Вы вдруг оказываетесь выброшенными в безбрежный, холодный космос.

Мокрое, разогретое в родовых путях градусов до тридцати восьми – сорока тельце попадает в сумасшедший перепад температуры. Ведь в лучшем случае температура в родильном зале градусов двадцать пять – двадцать шесть. А может быть и значительно ниже.

Вы привыкли к условиям небольшого теплого тесного мирка матки, а тут – громадная комната.

Сила тяготения, которой нет внутри материнского организма, буквально сплющивает Вас.

Глаза, никогда не видевшие дневного света, вдруг встречаются с ярким светом ламп, блеском металлических инструментов, получают мощный световой удар.

На уши, привыкшие к мягкому, приглушенному шуму в утробе, проходящему под успокаивающий ритм биения материнского сердца, обрушивается шквал звуков.

Никогда не встречавшиеся с воздухом дыхательные пути получают резкий ожог кислородом.

Чужие, холодные, в резиновых перчатках руки довольно бесцеремонно и жестко хватают вас.

Вы вскрикиваете от ужаса! Странно, что люди считают нормальным, что новорожденный приходит в этот мир плача. Почти всегда, чтобы «легкие лучше раскрылись», малышу, никогда ранее не имевшему сильных тактильных ощущений, дают увесистый шлепок. Ну, чтобы громче покричал. Он и кричит, совершенно не понимая, что за несчастья обрушились на его бедную голову. Помните, что ребенок находится на довербальной стадии развития, когда слов, мыслей, объяснений – нет, а чувства и ощущения присутствуют в полной мере?

И думаете, на этом мытарства закончились? Как бы не так! У Ежи Леца есть точнейшая характеристика этого периода нашей жизни: «Все мы приходим в этот мир голыми, мокрыми и голодными – и это только начало!»

Дальше Вам передавливают зажимом и перерезают живую пуповину, с нервами и сосудами, которая связывала Вас с плацентой, куда (помните вторую матрицу, работу матки по подготовке к прохождению родовых путей?) выдавливалась часть крови из тела плода. Никто не ждет, когда закончится пульсация и кровь свернется, а нервы и сосуды спадутся.

Затем Вас поливают холодной противной водой с марганцовкой или другими дезсредствами, отмывая первородную защитную смазку, которая бы очень Вам еще пригодилась. А глаза закапывают жгучим, тоже дезинфицирующим раствором. Больно, неприятно, страшно.

Затем кидают на холодные весы, заворачивают в жесткие пеленки. Неудобно, некомфортно. Когда же закончится этот ужас?!

Но еще не все, совсем не все! Впереди самое страшное и жестокое действие! Изгнанного из рая, умершего и воскресшего в другой ипостаси, оглушенного и напуганного неприветливой встречей этого мира, туго скрученного и беспомощного, не имеющего возможности двигаться и адаптироваться к давлению среды, страждущего в конце концов вернуться к источнику, который тебя исторг, вернуть любовь, тепло, почувствовать успокоение и прощение, да поесть наконец, после стольких испытаний и отсутствия пищи – вместо этого Вас берут и уносят от матери!

Вы будете долгие часы, пока Вас не понесут на первое кормление, лежать в большой комнате, среди таких же орущих страдальцев, которых угораздило родиться, в состоянии недоумения и тотального одиночества и кричать и кричать, звать на помощь, которая придет не скоро, возможно тогда, когда Вы ее уже перестанете ждать, разуверившись.

А потом Вам еще предстоит осваивать этот большой мир и свое новое состояние, привыкать дышать, двигаться, питаться по-другому, выстраивать взаимодействие с матерью и другими значимыми субъектами и объектами. И никто не обещал, что это будет легко.

Скажите, после такой «экскурсии в изгнание из рая в ад», Вам еще кажется странным, что люди сознательно или подсознательно не приветствуют процесс изменений? Вам не кажутся по меньшей мере наивными призывы психологов, эзотериков, консультантов, Вас самих и всех окружающих «доверять этому миру и процессу изменений»? «Конечно-конечно, это очень логично и правильно, только я каждой клеточкой своего тела помню, что это тяжело, страшно и ничего хорошего по завершении не сулит. Есть ли жизнь после рождения, нет ли жизни – моей науке это не известно», – так шепчет наш внутренний младенец на древнем универсальном дословесном языке ощущений и чувств.

Поэтому, даже когда Вы вместе со своей организацией пришли к желаемой цели, это не гарантирует Вам, что прекратятся разгул эмоций, страхов, попыток «родиться обратно», воспоминания, что «нас и там неплохо кормили». И потребуются время и усилия для того, чтобы организация стала адаптированным «младенцем», научилась доверять процессу изменений, подросла и стала безбоязненно думать о новых целях. В теории сезонности это ведь «зима». Время мудрости, одиночества, умения распределить «запасы» и готовиться к «весне», к «посеву» – новому витку.

Пока мы сделали первые штрихи на карте преобразований. В качестве задания предлагаю на прочитанном материале стать начинающими картографами – попробовать самим нарисовать контурную карту и «приложить» ее к Вашему опыту изменений. Потом сопоставим с классическим вариантом.

Напоминаю: карта не есть территория. На реальной территории всегда может вырасти лишний кустик или появиться ямка. На Вашем жизненном маршруте будут индивидуальные особенности ландшафта. Но карта в любом движении просто жизненно необходима. Вспомните, сколько трудов и жизней было положено путешественниками, пока не появились карты. Если Вам не дает покоя слава первопроходцев – откройте лучше новые направления. Все помнят, что Колумб открыл Америку, но мало кто помнит, что по ошибке – у него карты хорошей не было. А он ведь в Индию хотел! Кто знает, как сложилась бы его судьба и судьба всего мира, если бы он приплыл туда, куда собирался?

Кейс

Часть 1

Коммерческое подразделение многопрофильного холдинга, компания «Победа-Ура!» – успешная «деньгоприносящая» структура, которая «кормит» несколько других подразделений. Директор и соучредитель (один из троих) компании Юрий Александрович, 43 года. Обратился к нам с запросом: «У нас вроде все хорошо, но мое ощущение, что через год будет уже поздно что-то делать. А что может произойти, сам не знаю». Так как интуиция руководителя редко подводит, мы решили разбираться всерьез и готовить программу изменений.

При знакомстве со структурой организации выяснилось, что существует два отдела сбыта и отдел снабжения. «Сбытовики», каждый со своим руководителем (Геннадий и Роман), занимаются реализацией одного и того же товара, поэтому конкурируют между собой. Была даже ситуация, когда оба отдела независимо друг от друга участвовали в одном тендере и сильно сбили друг другу цены. У обоих отделов несколько пренебрежительно-потребительское отношение к отделу снабжения.

Налицо некоторая самобытность и пикантность ситуации в команде, в структуре и специфике взаимоотношений. Во-первых, три четверти компании – мужчины, три четверти из них – бывшие военные. Женщины только в отделе снабжения и обслуживающих подразделениях (секретари, технический персонал). Три собственника – давние друзья, три руководителя отделов – тоже. Между всеми – сложные, конкурентные отношения, борьба за лидерство со скрытыми или явными конфликтами. Все это проецируется на отношения в организации.

Менеджеры получают достаточно высокие зарплаты, но большинство работает со «старыми» клиентами. Многие из них считают, что за «новыми» нет смысла бегать, потому что объемы выручки и так высокие, а на зарплате разница между «старыми» и «новыми» никак не отражается.

Руководители высшего и среднего звена придумывают разные схемы перестановки кадров, оргструктуры, мотивации, исходя из собственных представлений и идей. Внедрение их вызывает «встряски» в коллективе, «пересаживание» с места на место, что влечет дополнительные недоразумения и конфликты, но потом все возвращается «на круги своя», хотя сотрудники еще долго выясняют отношения. Руководители отделов и Юрий Александрович озабочены производительностью труда, пытаются вводить дисциплинарные воздействия, но результаты их не удовлетворяют, менеджеры «мышей ловят лениво» (выражение одного из начальников отдела сбыта – Геннадия). Пришлось даже (после парадокса с астрономической суммой счета за выход на фривольный сайт) наложить ограничения на выход в интернет.

Параллельно с нами стали работать финансовые консультанты, маркетологи, которые анализировали рыночную ситуацию и динамику прибыли и расходов за последние годы.

Как, по-Вашему, справедлива ли интуитивная тревога Юрия Александровича? Какая стадия развития организации? Что выявят финансовые консультанты и маркетологи? Какие шаги стоит предпринять в первую очередь?

Часть 2

Ситуация в организации классически вписывается в картину «застоя». Были проведены встречи с собственниками, руководителями отделов для прояснения ситуации и донесения до них необходимости запуска программы изменений. Большинство разногласий снять сразу не удалось, но все пришли к общему соглашению о необходимости объединения вокруг стратегических целей, введения практики согласования действий и проведения тренинга командообразования. Учитывая характер взаимоотношений между отделами, принято решение делать «большой» тренинг сразу со всей командой (40 человек) и в течение трех дней, чтобы была возможность проработать групповую динамику (благо, сроки совпадали с новогодними «каникулами»).

Задачи на тренинг:

1) диагностика ситуации в команде, в том числе самой командой;

2) снятие сопротивления к изменениям и развитию;

3) выработка единого взгляда на необходимость изменений;

4) создание «единого языка» развития;

5) объединение команды вокруг стратегических целей;

6) «встряска» и «пробуждение спящей красавицы»;

7) выявление лидеров и антилидеров изменений, нейтрализация и переориентация антилидеров;

8) за счет большого количества участников и резкой поляризации взглядов, создание условий для креативного скачка и направление его энергии на мотивацию к достижениям.

Буквально за неделю до тренинга дали свои первые данные финансисты и маркетологи: конкуренция на рынке резко возросла, новые небольшие компании, которых наш «мастодонт» даже не берет в расчет, активно «отъедают» куски рынка. Несмотря на то что общая выручка постоянно растет, прибыль прогрессивно падает. Большие зарплаты, «сидение» на «старых» клиентах приводят к тому, что компания «проедает» себя. Вот и не верьте после этого интуиции руководителя! В такой ситуации, с такими данными как пройдет тренинг? Вы бы как руководитель рискнули идти ва-банк и запустить всю команду одномоментно с «низкого старта»?

Часть 3

Конечно, Юрий Александрович, как основное действующее лицо и «предвестник схваток», переживал и сомневался. Чем больше вскрывалось проблем и чем отчетливее вырисовывалась картина, тем сильнее становился груз его ответственности за организацию – перед командой, перед другими собственниками. Поэтому с ним велась интенсивная работа по целеполаганию, созданию баланса личных и организационных целей, уточнению миссии компании. Он получил несколько консультаций по всем нюансам изменений, по всем рискам, и он самостоятельно рассчитал все риски, стоящие перед ним и компанией. Он даже рискнул пройти несколько сессий индивидуального ребефинга[75].

По сути, он стал «начальником штаба» изменений, к нему стекались все сведения, он получил от остальных собственников «карт-бланш» на самостоятельные действия. Он контролировал и согласовывал все решения и действия – как собственников, так и руководителей отделов.

Накануне тренинга он подготовил обращение к команде, еще раз посмотрел программу, обсудил с нами возможные ситуации и повороты тренинга, поведение отдельных персоналий; особенно его беспокоили начальники отделов. Мы, как могли, дали ему разъяснение и поддержку, но он все равно ночь перед тренингом не спал. А Вы в таком случае могли бы спать?

Часть 4

Тренинг состоялся третьего января. Сорок человек, только-только отошедших от новогодних застолий, с хмурыми лицами, но дисциплинированно и вовремя расселись на стульях в большой круг. Юрий Александрович говорит слегка дрожащим голосом первую вступительную речь, но народ реагирует вяло. Вступаю я, с умеренным энтузиазмом рисую на флип-чарте формулу эффективности, агитирую за «советскую власть плюс электрификацию всей страны»[76] и чувствую себя дура дурой, потому как народ моего энтузиазма не разделяет вовсе. Шепчу об этом коллеге, с которой мы вместе ведем тренинг. И пока участники представляются и говорят о своих ожиданиях от тренинга («хотим посмотреть, что нам тут дадут»), мы немного меняем логику программы и заставляем группу оторваться от стульев и сделать «зигзаг» – двумя группами с максимальной экспрессией похвалить и покритиковать команду как явление. Зашевелились, миленькие!

Как-то так удачно распределились участники, что руководители отделов попали в шеренгу, которая ругает команду, туда же мы аккуратно задвинули и Юрия Александровича. Ругают! («Команда нужна в спорте, а в бизнесе – каждый сам за себя», «Команда не дает проявляться личности, команда выжимает все соки» и т. д.). А хвалящая сторона сотрудников себе: «Только с командой возможно достижение целей. В команде взаимовыручка и поддержка. Это счастье – быть в команде профессионалов». Эту игру не расскажешь, ее надо видеть. Глаза разгорелись, азарт, смех. Потом анализ. Затем я еще рассказала байку про “гусиную энциклопедию[77]”». И пошло!

Уже все слушают и видят, мы уже не как дуры выступаем, но до перелома и «креативного скачка» еще как до неба. Мы: «Ребята – миссию!» Они: «Побойтесь бога, какая миссия у коммерческой компании?! Словчить, накрутить, прибыль добыть». Мы им – экшен-лекцию о человеке и миссии и проектную игру. Они: «Ну надо же, у нас ведь классная миссия. Мы себе и людям столько добра делаем!»

Юрий Александрович: «У нас такие вот цели через три года». Они: «Мужик, ну ты даешь, где мы, а где эти цели?» Мы им: «А где вы? Нарисуйте звезду реальности!» Они ее хором собирают – такой «крокозяблик» получается: голова (знания) – маленькая (10 %); левая ручка (структура) – растянутая, как шланга (90 %); правая (эмоционально-личностная) – коротенькая (15 %); левая ножка (принципы, идеология) – хроменькая (20 %); а правая (материальный полюс) – длинная-длинная! (110 % – «вот с деньгами-то у нас – супер!»).

Мы им: «Что в целях поменяем?» И вот тут – внимание! уникальный случай! – они сами говорят: «А материальный-то надо подравнять, отрезать!» В постановке целей команда по амбициозности «переплюнула» Юрия Александровича – подняла планку выше, при этом в описании «материального полюса» ясно звучала необходимость изменить систему оплаты и распределения прибыли. (Могу поручиться, что дураков среди них не было, все понимали, что это отразится на зарплатах. Но после формирования миссии, понимания целей, всей командой лукавить не получалось – это тоже эффект тренинга. Другой разговор, что от тренинга до внедрения – дистанция огромного размера.)

День завершился большой проектно-деловой игрой «Кто я в команде, кто мы как команда?». В ней используется уникальная технология групповой работы – «интегратор знаний», дающая колоссальный эффект объединения и творческого прорыва. Результаты превзошли все ожидания – перед нами развернулась энергичная, сплоченная, целеустремленная большая команда, которая сама ошалела от такого результата. Между утренней и вечерней группой была разница невероятная. Это и был первый из запланированных «креативных скачков».

Юрий Александрович, которому в течение этого сложного долгого дня приходилось нелегко (все изменения настроения команды отражались на его чувствах и даже физическом состоянии – у него болело сердце, сильно кружилась голова, хотя он человек достаточно здоровый), наконец-то вздохнул свободно и был на подъеме. Мы его не стали пугать и разочаровывать, чтобы он хоть сегодня поспал, но сами-то знали, что главный бой завтра и всех ждет много сюрпризов. Вы можете предположить, к чему нам надо было быть готовыми на второй день тренинга?

Часть 5

Если Вы помните фильм «Майкл» с Траволтой, где ангел создает ситуацию драки и с ажиотажем восклицает: «Бой! Бой!» – это сильно напоминало нашу историю. Может, ажиотажа у нас было поменьше, но к бою мы готовились. Хорошо выстроенная групповая динамика предполагает после стадии эмоционального подъема проявление стадии агрессии. Без нее переход к продуктивной фазе будет некачественным. Агрессия, сопротивление есть всегда. Если грамотно «вскрыть» и направить на мирные цели, то продуктивность повышается в разы. В противном случае Вы получаете «макияж у покойника» – внешне все прилично, а в самый ответственный момент у Вас в тылу обнаруживается «пятая колонна» испанских мятежников. И чем это закончится – одному богу известно (Вам точно – нет). Так удружить себе, Юрию Александровичу и компании нам не хотелось, поэтому мы и были во всеоружии. Для этого и была спланирована трехдневка – идеальный вариант, когда есть по дню на стадию. Юрия Александровича мы с утра предупредили о том, что будет, и договорились о том, что он нам доверяет, ждет конца дня и ни в какие «бои» не ввязывается. «И грянул бой!»

Прямо с утра мы запустили групповые работы, которые с неизбежностью выявляли проблемы и противоречия. Вчерашнюю дружную команду трудно было узнать – разброд и шатание, перепалки. Мы вызывали огонь на себя, загоняя команду еще дальше в противоречия. И дождались, когда таки появился главный антилидер. Им оказался один из начальников отдела сбыта – Роман. Я ему по-настоящему сочувствовала: он человек прямолинейный, горячий и с искренним возмущением полез «на амбразуру». Но, знаете, хороший человек – все-таки не профессия, он действительно был скрытым противником изменений, хотя, конечно, до конца этого и сам не осознал. А свой авторитет и обаяние «крепкого мужика» он как раз и использовал для создания «партизанского движения». Не забудьте – это управленец, почти треть команды – за ним[78].

Роману предстоял достаточно жесткий раунд – проявить перед всеми и самим собой свою реальную позицию, взять за нее ответственность и сделать выбор. И нам предстояла не менее тяжелая борьба. Представьте себе: с одной стороны сильный, умный, авторитетный, «свой», «военный, красивый, здоровенный», с которым пьют пиво по выходным, который много добра сделал своим сотрудникам, с которым, между прочим, работать дальше, и с другой – две чужие тетки тренеры, хрупкие и милые (с виду), может и неплохие, но они пришли и ушли, что им до судьбы «Победы-Ура!» и сотрудников? И директор молчит как в рот воды набрал, никак, даже взглядом, не покажет, на чьей он стороне. Примерная расстановка сил понятна? Согласитесь, у нас позиция не очень выигрышная, но на то, уж простите за назидательность, мы и профессионалы. Кто на что учился, знаете ли.

Команда замерла. Роману были заданы вопросы «в лоб», по его позиции и прогнозу на будущее. Он уперся. Уже всем было видно, что не прав, но он продолжал упираться, скорее эмоционально, чем логически. Тогда был сделан «ход конем» – мы предложили Роману покинуть круг и занять свою скамью «позиции против». Команда всколыхнулась, всем по-человечески было его жаль, он все-таки был пока еще в их глазах «одиноким борцом за справедливость». «Гвардейцы» его отдела кинулись на защиту, но тоже получали логически неумолимые вопросы «в лоб». Те, кто осознавал свою позицию, признавал неправоту, оставались в кругу, «несогласные» убывали к Роману в защиту «сопротивления». Расстановка сил несколько поменялась, с Романом осталось человек шесть.

Потом последний решающий раунд. Как ни в чем не бывало, мы начали давать живую и интересную теорию, касающуюся как раз проблем развития. «Штрафники» сидели таким образом, что оказывались достаточно далеко за кругом, перпендикулярно общему действию, и им не видно было флип-чарт, где строились схемы и матрицы. И из круга их тоже не очень видно – такая своеобразная ссылка. Но им было сказано, что они могут вернуться в круг, когда захотят, публично заявив о своем изменении позиции.

Как и предполагалось, они «остывали», им было интересно, у них было право на «амнистию», и они возвращались в круг по одному, как в знаменитой Прощальной симфонии Йозефа Гайдна, где музыканты, закончив свою партию, задувают свечу на своем пюпитре и покидают сцену. «Гвардейцы» покидали своего руководителя. В конце концов, как и дирижер симфонии, Роман остался один.

У меня сердце разрывалось, потому что мне было его видно. Он сидел сгорбившись, красный, растерянный, «один в поле воин». Я наблюдала за ним и в какой-то момент поняла, что он готов изменить позицию, но надо только дать ему уйти красиво. Я сама подошла к нему и предложила вернуться в круг, а разногласия обсудить потом. И достаточно рисково протянула ему руку. Но он с благодарностью пожал ее – мы стали союзниками! Дирижер «сопротивления» закончил свою симфонию. Команда, наблюдавшая за нами, вздохнула свободно – мир! Но на нас смотрела с почти мистическим ужасом (на другой день они нам это «вернули»).

Юрий Александрович разжал напряженные руки, и многие заметили, что они у него дрожат. Мы, не сбавляя темпа, повели тренинг дальше. Проблемы собирались мозговым штурмом – активно и горячо, потом рейтинговались. Скоро у нас была карта проблем, и день мы заканчивали снова в технологии «Интегратор», но уже в создании общей программы развития. Команда снова была одним целым, но уже осознанным, прошедшим «закалку» в горниле разногласий.

Юрий Александрович в конце только махнул рукой и сказал: «Думал, я не переживу». И даже не стал ничего расспрашивать про третий день.

Третий день – это действительно продуктивная фаза. Информация воспринимается не просто хорошо, а даже жадно, групповые работы идут в быстром темпе. Программа развития конкретизировалась до алгоритма и персональной ответственности. Три руководителя отделов – Роман, Геннадий и Михаил (отдел снабжения, у которого в подчинении есть женщины) – прояснили прилюдно свои деловые отношения и расстановку сил, что сняло оставшиеся барьеры в команде.

Последний «Интегратор» подводил итоги и еще очень удачно совпал с тем, что был день рождения у одного из молодых сотрудников, поэтому процесс плавно перетек в шампанское и тосты, которые, конечно, были от команды и для команды. Мы сидели в большом зале, где стены были сплошь увешаны листами флип-чарта с результатами групповых работ, пройденной теории – это выглядело, как вехи большого перехода, хотя прошло всего три дня. Все были как-то по-хорошему, по-деловому что ли, родными, никому не хотелось расходиться. Я, конечно, понимала, что это только один шаг и будет еще много всякого, но все равно, как всегда в таких ситуациях, была счастлива от того, что делаю.

Это ведь абсолютно нематериальные вещи – дух команды, развитие людей, радость общения с близкими по духу, ощущение причастности к делу, миссии. Их трудно измерить, но у меня есть своя внутренняя шкала, и я ценю их дорого.

Как будто в поддержку моим мыслям за нами зашел Кирилл, руководитель организации, в которой мы вели проект до этого. Мы с ним на другой день уезжали в Москву уже по его новому проекту, надо было поговорить, но он не дождался нас внизу и поднялся в зал. Я слушала, что он рассказывает о своей организации и нашей работе Юрию Александровичу, видела, как он рассматривает листы на стенах, смотрит на людей в зале, и видно было в его глазах что-то такое, что мне потом захотелось спросить, о чем он думал в это время. И он таки сказал: «Знаешь, я рад, что зашел. Только глядя на их первый этап, я смог со стороны посмотреть и оценить, что происходило у меня в организации, что я реально получил. И я даже завидовал и немножко ревновал, что это теперь Вы с ними будете возиться, как тогда с нами[79], любить и переживать так, как Вы это делаете в начале. И я реально понимаю, чего это стоит для нас – руководителей. Вы ведь на какое-то время разделяете с нами нашу ответственность и наши мечты и цели, становитесь партнерами, пока мы меняемся. А потом помогаете нам, изменившимся, принять нашу изменившуюся организацию. У меня вообще было ощущение, что Вы на время взяли мою организацию «подержать», пока я адаптировался. Я думаю, вы – повитухи бизнеса». Честно, мне безумно тогда понравилось, что он сказал. Нам тоже важно иногда слышать хорошие слова о своей работе.

Чтобы немного уравновесить пиетет от этого тренинга, расскажу, как одна из групп, где как раз был Роман, подводила итоги тренинга для себя. Мы услышали взрыв просто сумасшедшего хохота, мужики буквально падали со стульев. Долго не хотели сознаваться, а потом показали рисунок их видения изменения групповой динамики. Там такая картинка: вначале два милых зайчика, а потом они же, но с отросшими зубами и хищным оскалом. Давясь от смеха, Роман пояснил: «Пришли к нам два таких пушистых зайчика-тренера, а потом оказалось, что это – волчики вот с такими зубами! Зайчики-волчики!» Сами понимаете, отреагирование агрессии. Потом он, конечно, поправился, что волки – санитары леса, и вообще они знают, что мы хорошие. А мы в этом веселье не стали уточнять, что впереди у них еще такой темный лес, и им с этими «волчиками» еще бегать и бегать. Всякой информации свое время.

7.3. Сусанинскими тропами, или Как не заплутать в изменениях

Т.А. Солдатова

– Девочка, ты не знаешь дорогу в магазин?

– Да, дяденька, знаю.

– Покажешь?

– Конечно покажу!

– Как тебя зовут, девочка?

– Машенька Сусанина.

– Спасибо, спасибо, деточка, я как-нибудь сам найду.

Удивительный все-таки народ – россияне. Живем так, как будто никаких изменений никогда и не предвидится. И конкуренцию еще не изобрели, а понятие «сервис» – слово заграничное и нашему народу чужое.

Когда мы готовим новые тренинги, нам требуются экспериментальные данные для кейсовой работы на них. И мы проводим ряд исследований «вживую» в наших ростовских фирмах, магазинах, сервисных центрах. Мы делаем почти «mystery shopping» – тайную, но чаще всего не виртуальную покупку, привлекая знакомых, которым действительно что-то надо приобрести или получить какое-либо обслуживание. Составляя им компанию, мы стараемся выбирать те организации, руководителей которых мы хорошо знаем и знаем их веру в то, что у них «идет развитие». Мы не брали в массовое исследование сервис в других городах нашей необъятной родины, но так как путешествовать приходится много, можем с уверенностью сказать, что, кроме местного колорита, ситуации мало чем отличаются «от Москвы до самых до окраин», тенденция, однако, прослеживается.

Результаты обычно превосходят все наши самые смелые ожидания. Задорнов просто отдыхает, когда мы в лицах рассказываем о своих «покупках».

Судите сами. В компьютерном магазине сотрудница кредитного отдела заставила девушку без запинки назвать свой точный возраст, и когда та от неожиданности растерялась и запнулась, заподозрила в подделке паспорта. А после проведения такой проверки решила и вовсе в этот день нас не обслуживать, потому что «устала и коллеги ждут есть тортик» (за сорок минут до окончания рабочего дня!).

В мебельном салоне, после «воспитательной беседы» со стороны менеджера о нашем непонимании уникальности представленного продукта, на нашу слабую попытку объяснить, что мы сейчас уйдем и деньги останутся у нас, нам дали вообще исторический ответ: «Ну и что, а у нас останется наша мебель!»

Под Новый год в большом супермаркете мы пытались купить ростер в подарок. В отделе было пусто, как в зимнем лесу. Мы решили играть «в лес» до конца – кричать «ау», прыгать, размахивать руками. Выглядело это достаточно живописно, на нас собралась поглазеть небольшая толпа покупателей из соседних отделов, к ним примкнули и продавцы. Но никто не пришел к нам на помощь, никто не позвал продавцов этого отдела! Появившаяся минут через 15 (!) девушка-продавец строго отчитала нас за нетерпение в тот момент, «когда их отдел руководство поздравляло с праздником» (?!). И возмущенно фыркнула, когда мы решили уйти, не купив заветный подарок.

Про мою историю с «Альфа-банком» я вообще без нехороших слов говорить не могу. Они так классически игнорируют интересы клиента, что я создала на их примере несколько кейс-стади и решила не скрывать название банка – народ должен знать героев в лицо. Представляете, за ошибку банковского автомата, за задержку рассмотрения моей жалобы плату все время требовали… с меня! И добиться разумного членораздельного ответа совершенно невозможно – все время ощущение, что говоришь и переписываешься с автоматом. В одной из последних своих попыток разобраться я предупредила, что помещу информацию о нашем конфликте на свой сайт и в книгу. Никто даже не глянул в мою сторону. Согласитесь, банк, плюющий на клиента, – это звучит «гордо»!

Причем, по иронии судьбы, именно в это время меня приглашали в отдел обучения ростовского филиала данного банка, чтобы разработать программу командного тренинга для топ-менеджеров. Дама, руководитель этого отдела, была крайне высокомерна, очень гордо рассказывала, что их сотрудники (руководители филиалов) прошли много тренингов, «их трудно удивить», и настаивала, чтобы была разработана «уникальная» программа. Вот бы удивились сотрудники, если бы их для разнообразия потренировали не «дуть щеки» и проходить тренинги «прорыва», а позаниматься вопросами удовлетворенности клиентов! На предложение такого рода программы отдел обучения даже не удосужился ответить. Видимо, вопросы деловой этики в этом банке тоже понимаются весьма своеобразно и односторонне. Не знаю, насколько в курсе руководство, что формируется «колосс на глиняных ногах», но такое поведение сотрудников – плохой прогностический признак. Не стоит обольщаться, что пока спрос на услуги не насыщен, клиенты «съедят» любое качество обслуживания. Когда «выплюнут», уже поздно будет что-то менять. Я лично «плююсь» очень сильно и на пушечный выстрел больше не подойду к «Альфа-банку», есть гораздо более цивилизованные игроки на данном рынке. А у меня, поверьте, широкий круг общения, и я обязательно делюсь своими впечатлениями, Вы же видите.

В большом количестве случаев и продавцы, и руководители так любят и ценят свой товар, свою фирму, самих себя, что обвиняют клиентов в некомпетентности и с «таким клиентом» работать не хотят. Видимо, в понимании наших продавцов сервис к клиенту не имеет никакого отношения. Ничего, ребята, что деньги все-таки приносит клиент?

И это при том, что все руководители жалуются на все ужесточающуюся конкуренцию и на то, что на рынок выходят международные компании с хорошо разработанными стандартами обслуживания, с обученными командами. А в это время наши российские собственники бизнеса и топ-менеджеры все еще продолжают обсуждать вопрос: «А надо ли вкладывать средства в обучение, в развитие?» Стратегия развития редко связывается с людьми и результатами бизнеса. Для поиска ответов на эти вопросы мы проводим круглые столы, семинары, приглашаем различных российских и зарубежных экспертов в области развития человеческого капитала.

На семинарах, посвященных инвестициям в человеческий капитал, основной идеей является то, что успешность в бизнесе напрямую связана с вложениями в программы организационных преобразований. Но очевидная вроде мысль является буквально откровением для наших руководителей. После одного такого семинара его участница, руководитель достаточно большой и успешной фирмы, поделилась своими впечатлениями: ей стало гораздо понятнее, что развитие персонала – это не затраты, а инвестиции в будущее. Как говорится, дай Бог ей и ее фирме здоровья и долгих лет жизни.

Давайте теперь и мы поговорим о том, как в это будущее попасть. Перед Вами карта организационных перемен (по книге Джини Даниэль Дак «Монстр перемен», рис. 17).

Независимо от того, каким бизнесом Вы занимаетесь, какое у Вас количество сотрудников и в какой части света Вы располагаетесь, закономерности будут одни и те же.

Застой Подготовка Реализация Проверка Достиже-

Рис. 17. Карта организационных перемен

Застой → (принятие решения о начале преобразований) → Подготовка (жажда перемен достигает критической массы) → Реализация (все больше людей включается в перемены) → Проверка на прочность (кризис: конфликты, разногласия и маленькие успехи) → Достижение цели

Мы уже говорили, что этапы изменений соответствуют стадиям рождения, или сезонам года. Варьировать могут только скорость, осознанность, результативность или травматичность.

На каждом этапе есть свои «призраки» и даже свои «вирусы». «Вирусы» – это те глубинные убеждения и страхи, которые создают сопротивления к изменениям. А «призраки» – симптомы, которые проявляются и озвучиваются вовне и реально тормозят изменения. Но, чтобы встретиться с этими «ужастиками» уже лицом к лицу, нужно вначале хорошо изучить маршрут по карте. Изменения могут остановиться на любом этапе, но Вы помните: как нельзя не родиться, так нельзя не измениться. Без этой карты и без ее глубинного понимания Вы рискуете пойти «сусанинскими тропами» и заблудиться.

Маршрут 1. Чаще всего застой просто не замечают. Экономические показатели еще стабильны, сотрудники суетятся, хотя больше это похоже на «сибурды» – симуляцию бурной деятельности. Я всегда настораживаюсь, когда встречаюсь в организации даже с легким «пофигизмом» по отношению к клиентам и нуждам собственных сотрудников. Если при этом видна еще и страсть к бюрократическим, дисциплинарным, организационным и прочим формальностям, то нужно просто бить в набат. Интересно, что в этой ситуации все участники процесса свято уверены, что именно так и происходит развитие. И без такой «организационной» работы «ну просто никак». Диагностика выявляет парадокс: сотрудники лояльны компании (это наши особенности, и мы гордимся ими!) и совсем не лояльны процессу изменений (давайте поменяем форму, но ни в коем случае не содержание!).

Конечно, целый ряд факторов, таких как непростроенность и слабость стратегии, изменения на рынке, отсутствие лидера или лидерской команды, ограниченность ресурсов (включая человеческие), устаревание технологий (в том числе управленческих), приводит к застою, но прежде всего это внутреннее состояние и самоощущение компании.

Маршрут 2. Конец застою может положить либо решение высшего руководства (внимание, руководители: в Ваших силах сделать процесс управляемым!), либо внешние факторы (изменение рыночной структуры). Тогда этот процесс рискует быть стихийным. Стадия подготовки требует колоссального внимания, четкости действий. Меняются ориентиры, а значит, необходимо переориентироваться и действительно подготовиться. Буквально все: люди (их профессиональные, эмоциональные, поведенческие компетенции), технологии, ресурсы, видение будущего – должны «переупаковаться», как рюкзак перед новым походом. Вам вряд ли понадобится ледоруб, если Вы собираетесь теперь летом сплавляться по реке, и, напротив, не нужен плот и даже лучшие специалисты по рафтингу, если Вам идти в горы. Логично? Только почему-то большинство руководителей обычно стараются проскочить этот этап и начать быстро-быстро действовать. Естественно, что неуправляемость процесса и взрыв эмоций им просто гарантированы, а они почему-то ужасно потом удивляются.

Есть, правда, и другие уникумы. Помните, был сюжет в «Ералаше», когда мальчика позвали гулять зимой, но он так долго собирался, что вышел на лыжах летом. «Стою на асфальте, в лыжи обутый. То ли лыжи не едут, то ли я… тормознутый». В общем, и слишком долгая подготовка может свести все усилия на «нет».

Маршрут 3. С момента оглашения общего плана и конкретных заданий (если таковые имеются) начинается «путешествие» – собственно реализация. Очень важно руководителю не только иметь план, но и точно знать, как его реализовывать, доносить, как менять менталитет сотрудников, как поддерживать и контролировать каждую составляющую плана. Эмоциональная компетентность, понимание глубинных мотивов, людей и законов перемен сослужат здесь неоценимую помощь. В этом все! Если сотрудники не понимают или не разделяют новых подходов, они никогда и ни за что не станут пересматривать своих взглядов и будут действовать «по старинке», тихо саботируя все Ваши усилия. И Вам надо понимать и длительность этапа реализации, и маршруты его прохождения, и приемы его воплощения. Иначе придется возвращаться на «дозаправку», на этап подготовки. А если у Вас не предусмотрено «запасных аэродромов»?

Маршрут 4. Решающий этап в реализации процесса организационных изменений – проверка на прочность. Завершается реализация, подходит достижение цели. Становятся очевидными конкретные результаты совместных усилий, но и появляется усталость от перемен (помните, как у плода состояние перед выходом из родовых путей: полз, полз, устал, а тут на тебе! – препятствие!). Всегда бывают трудности перед конечным этапом, а кажется, что уже все сделали и «наши победили». Люди могут сдаться, начать избегать ответственности. Самая большая опасность возникает тогда, когда проявляются лики отступления. Они могут быть разными: страха, апатии, безнадежности, цинизма. Хуже некуда, если это – маска оптимизма. Самый распространенный прием – жизнерадостно объявить о победе и заговорить о передышке. Фраза типа: «Мы должны немного поработать спокойно, нам надо хоть с этим разобраться» может погубить все. Разумеется, это подается как временная мера, никто не говорит о провале, но оказывается, что организация, почти успешно миновав фазу реализации, не выдержала поверки на прочность. Попробуйте не допрыгнуть всего на один шаг, преодолевая пропасть.

Старые методы получают опять индульгенцию и доминируют по всеобщему умолчанию. Страшно то, что второй раз люди уже не поверят. Для того чтобы успешно пройти проверку на прочность, необходимо знать эту точку на карте, управлять ожиданиями людей и ни в коем разе не отступать от задуманного.

Маршрут 5. Когда люди действуют сообща и осознанно, они, как правило, побеждают и тогда добираются до конечного пункта – достижения цели. Чудесным и очень приятным образом вся проделанная работа начинает приносить ощутимые плоды. Кто пережил, знает, какое это чувство – мы смогли! И уже бывает странно даже подумать, что может быть как-то по-другому. Очень удивилась одна из команд (я о ней много рассказывала в кейсе), когда просматривала видеозапись первого тренинга, где еще только выделялись проблемы и нащупывались пути их решения: «Это мы такими были?! Прямо детский сад какой-то». Да, по отношению к достигнутому уровню. Но это видно только отсюда.

Но и здесь есть много опасностей. Необходимо выступать в новом качестве, а мы не всегда осознаем себя в новой роли, не умеем ею пользоваться (как младенец всеми новыми физиологическими функциями). Важно также не убежать вперед, не успев осознать и насладиться победой, закрепить результаты. Но и ни в коем случае нельзя долго «почивать на лаврах». Земная слава недолговечна, а кроме того она усыпляет. И прежде чем Вы успеете это осознать, все новое станет догмой, в то время как жизнь, рынок и запросы клиентов не стоят на месте.

На любом этапе изменений, если Вы недостаточно изучили карту, ее опасности в виде «вирусов» и «призраков», Вы рискуете повторить подвиг Ивана Сусанина, причем поляками будете тоже Вы. А при этом все Ваши подчиненные в свою очередь могут также стать этим героем… Вы ведь не хотите работать в компании «Сусанин и Ко», правда? Тогда ищите продолжение в следующем письме, где речь пойдет о «вирусах» и «призраках».

7.4. Кому грозит сизифов труд, или Рецептурный справочник изменений

Т.А. Солдатова

Пациент психиатрического отделения с манией, что он зерно и его может склевать петух.

Провели лечение, пациент осознал, что он человек и это «звучит гордо».

Его выписывают, провожают до выхода.

Через минуту он вбегает обратно, дрожащий, в ужасе запирает дверь.

Врач:

– Что случилось?

– Да там, во дворе, петух!

– Ну, Вы же знаете уже, что Вы не зерно, а человек.

– Да я-то знаю, а петуху это кто-нибудь объяснил?!

«Обсуждение темы перемен запускает сам процесс перемен».

Эта формула выведена не так давно эмпирическим путем. Стоит начать обсуждать тему перемен в статьях или в личном контакте (еще ничего не имея в виду и даже категорически ничего не собираясь менять), как все вдруг начинается.

Несколько лет назад в более простом, «газетном» варианте эти статьи появлялись в одном ростовском издании. Потом я их подсовывала, чтобы долго не рассказывать об изменениях, руководителям, с которыми работала. Позже я перевела статьи в режим писем, делала личные обращения и комментарии. Так и писала: «Уважаемый Иван Иванович! Прошу Вас ознакомиться с данными текстами, так как они связаны с процессами, происходящими сегодня в Вашей организации. Пока мы не обсудим ситуацию на этом материале – дальше двигаться не будем». И, конечно, запрашивала обратную связь о «спецэффектах».

Как лакмусовая бумажка, эти статьи, попадая к руководителям, проявляют те проблемы изменений, которые есть у их организаций. Многие руководители говорят о том, что они и раньше понимали про изменения, однако не знали, что эти этапы так называются: «монстры», «вирусы», «призраки». Но с момента появления писем-статей на их рабочем столе процесс перемен буквально стал проявляться и бурно развиваться. Просто катализатор какой-то, а не письма. Очень многие наши переговоры, консультации, заказы на работу в организациях вращаются так или иначе вокруг темы «Что такое изменения и как с ними бороться».

У меня есть большой опыт участия в различных мероприятиях, посвященных обсуждению рынка тренинговых и консалтинговых услуг. В какой-то момент от формата презентаций различных компаний, тренингов и консультантов разговор переходит к непротокольному обсуждению проблем процесса, последствий и собственно направленности приложения этих услуг.

Ни за что не догадаетесь: это всегда тема изменений в организациях-заказчиках, судьбы программ обучений и консультирования в этой ситуации. Все видят глубину проблемы сопровождения изменений. От понимания того, что, заказывая любую программу, руководитель инициирует процесс перемен, и до понимания того, что это «ручная», «ювелирная» работа, которая требует знаний, профессионализма именно в этом контексте. И опять появляется карта перемен, ее опасности («призраки») и витает вопрос: что делать, когда не знаешь, объяснил ли кто-нибудь петуху, что Вы уже не зерно?

Чтобы на него ответить хоть когда-нибудь, мы сегодня сделаем еще один шаг: наконец-то познакомимся с «вирусами» изменений, чтобы Ваша деятельность не становилась «сизифовым трудом». Сизиф, известный многим персонаж древнегреческого мифа, пытавшийся обмануть естественный ход событий, был обречен за это богами вечно вкатывать в гору огромный камень, который, достигнув вершины, всякий раз скатывается вниз. Герою все время приходится начинать сначала, и так бесконечно. Те руководители, которые пробовали хоть раз довести процесс организационных изменений до конца, точно знают, что чувствовал и переживал Сизиф.

Итак, давайте примем гипотезу: на пути перемен гнездятся «вирусы» и «призраки». «Мозговые вирусы» – это то, что у нас в голове, – убеждения и страхи, которые мешают переменам. «Призраки изменений» – то, что проявляется во внешнем мире в виде слов, эмоций, действий участников процесса изменений. На самом деле, мы сможем познакомиться только с верхушкой айсберга, а остальную глыбу Вам доведется обнаруживать «по ходу пьесы» Ваших изменений. «Карта не есть территория», – говорили мы с Вами, но чем тщательнее она прорисована, тем больше на этой территории помогает! Вспомните, пожалуйста, карту перемен. Чтобы хорошенько разобраться, сегодня мы встретимся на ней только с описанием вирусов, а свидание с призраками еще впереди (предвкушение следующего сюжета в фильме ужасов, славно, не правда ли?).

Я делала этот материал в форме «медицинских» рецептов, сами понимаете – врачебное прошлое. Но в каждой шутке есть доля шутки, я уже давно проверила – эти рецепты действенные. Глотать Вы, конечно, вряд ли что-то будете (хотя были прецеденты приема «лекарств изменений» в симоронских техниках, но это отдельная тема, для продвинутых). А вот оценить, сколько процентов каждого «вируса» есть у Вас на сегодняшний день (от 100 % инфицированности по каждому в отдельности), а потом внимательно пройтись по «рецептам» и найти для себя подходящие, очень советую.

Сразу предупреждаю: поначалу кажется, что нет у нас вовсе этой «заразы». Но, поверьте, они (страхи-«вирусы») есть всегда, это связано со многими психическими и культурными процессами. Я сейчас в эти дебри забираться не буду, в разных письмах они немного обозначены, а сейчас важнее что-то с этим сделать: диагностировать, подлечить и заодно провести профилактику на будущее.

Фаза 1 – застой. Диагноз: вирус «Отказ от достижения целей, бросающих вызов».

То ли когда-то Вы уже попробовали «взять высоту» и обожглись, то ли кто-то когда-то Вам сказал, что это невозможно, и Вы поверили, то ли еще какие-то основания есть у Вас, но Вы занимаетесь исключительно достижимыми тактическими целями и только «низенько-низенько».

Из собственного опыта. Я достаточно амбициозна и по жизни добивалась многих значимых для себя целей. Я успела побывать заведующей отделения и главным врачом в достаточно молодом возрасте. Я была заместителем директора одного из первых в России лицеев. Я была заведующей кафедры, которая вообще была первой в России и ближнем зарубежье. Я была экспертом городского отдела образования, а затем российского Министерства образования. Я добиралась до Московской и Государственной Думы, я участвовала в правительственных и больших общественных проектах. Я была руководителем и исполнителем множества уникальных бизнес-проектов. В конце концов, детей я родила и уже почти вырастила три штуки. Экспериментаторша и авантюристка я та еще[80].

Можно было бы долго перечислять свои заслуги и далее, но побаиваюсь, как бы меня не разорвало, как хомячка, от гордости за себя. Хотя я делаю это сейчас исключительно для того, чтобы побыть личным примером амбициозным и успешным гражданам, читающим этот диагностический раздел.

Когда я впервые села за такую диагностику, то сразу решила, что этого-то «вируса» у меня точно нет. Кто – я не ставлю значимые цели?! А это что все было?

Но потом чуть внимательнее прислушалась к себе и поняла такую штуку. Во-первых, у меня не столько собственные осознанные цели, сколько умение чувствовать ситуацию и попадать в нужное время и место. В какой-то степени везение.

Во-вторых, многие действительно значимые для меня цели я так и не рискнула поставить.

И в-третьих, появилось еще очень глубинное понимание, на уровне ощущения, как я ухитряюсь избегать такой постановки вопроса в принципе. Тогда я и поняла, как интуитивно можно «отлавливать» и оценивать эти вирусы. И поставила себе 60 %. Верите, мне сейчас значительно проще разбираться со всем этим и я попадаю гораздо ближе к своим значимым целям, чем тогда.

Сколько процентов этого вируса у Вас?

Рецепт лечения:

вспомните, о чем Вы мечтаете;

проанализируйте Ваши цели;

разберитесь, откуда пришли к Вам убеждения о невозможности достижения «мечт», и отправьте их назад по адресу: прошлое, до востребования;

тренируйтесь шаг за шагом ставить более высокие цели;

вернитесь к письмам по целеполаганию или к другим источникам.

Назначение: все хорошенько перемешайте, разотрите и принимайте по одному порошку 3 раза в день.

Фаза 2 – подготовка. Диагноз: вирус «Страх потерь, или Невозможность выбрать приоритеты».

Вы боитесь, что если Вы пойдете по пути изменений, то Вам придется расстаться с некоторыми целями, привязанностями, а также сотрудниками, друзьями, а возможно, и с близкими (они могут Вас не поддержать). И, наверное, у Вас уже был такой опыт или Вы видели его у других.

Вы также можете затрудняться выбрать, с чего начать. Задач очень много, поэтому Вы никуда реально (к цели, бросающей вызов) не идете. Вспомните притчу о буридановом осле, который стоял между двумя одинаковыми стогами сена и не мог выбрать, с какого начать. Так и умер, бедный, от голода при избытке еды.

Рецепт лечения:

1) вспомните, что все мы – попутчики на определенном отрезке жизненного пути. Те, кому действительно с Вами по пути, пойдут с Вами. Оставаться в болоте вместе с теми, кто не хочет никуда идти, – просто преступление по отношению к собственной жизни. И вспомните, кто первым бежит с корабля;

2) проведите «инвентаризацию» Вашего окружения, проранжируйте партнеров по «охоте» (прямо по номерам, в порядке убывания);

3) создайте «социальный атом», расставьте по орбитам людей, согласно Вашим целям;

4) определитесь в стратегии, создайте план реализации;

5) используйте матрицу выбора приоритетов (я ее поставила в приложение, чтобы напомнить);

6) сделайте, наконец, шаг хоть куда-нибудь, сразу станет понятно, куда стоит шагать, а куда нет.

Назначение: взболтайте микстуру и принимайте по чайной ложке перед едой. Имейте в виду: микстура горькая, можно заедать медом хороших ожиданий от будущего.

Фаза 3 – реализация. Диагноз: вирус «Страх трудностей на пути, или Не ставятся позитивные цели».

Вы боитесь, что придется слишком много испытать, груз может оказаться неподъемным, Вы просто не выдержите. И в прошлом было очень трудно. И все великие очень мучались, некоторые даже умерли, и Вам что-то нездоровится. И поэтому работаем, лишь бы не прогореть, не отстать от конкурентов, не быть бедным и не потерять достигнутого.

Даже если Вы смелы до героизма и активны до неприличия, это совсем не означает, что этого вируса нет. По секрету скажу – он есть всегда, только мы его тщательно маскируем. Кто ж признается, что он трус и сам себе враг?

Поэтому героизм проявляем не по делу, уходим оттуда, где надо было бы остаться, изменяем то, что надо сохранять, и «активничаем» там, где надо остановиться и подумать. Деловые такие, героические (так и хочется добавить нежное: «блин!»). Если бы Вы знали, сколько раз я видела в своей практике эти «подвиги», Вы бы поняли мои нежные «добавки» и другие сильные выражения в этой книге. Но об этом потом. (Телеграмма: «Фима, твою мать! Подробности письмом».) Анекдот, между прочим, клиентка рассказала в очередном приступе героизма. Так что ищите подробности в других письмах. А сейчас – рецепт лечения:

1) ответьте себе на вопрос, что Вы называете таким страшным словом «работа»?

2) вспомните русские поговорки: «Глаза боятся, а руки делают» и «У страха глаза велики», народная мудрость врать не будет;

3) пройдите тренинг или почитайте хорошую книгу по тайм-менеджменту, научитесь распределять время;

4) научитесь работать со стрессом (мы уже писали об этом);

5) вспомните, что, может, великие и мучились, но они знали, что платили за величие, а «на ошибках учатся», возьмите из их опыта только хорошее;

6) хорошенько запомните, что подсознание не считывает частицу «не» и дает именно то, что Вы «попросили», – проблемы;

7) научитесь жить по принципу «свободен не от чего, а для чего», например: не «не потерять деньги», а «стать еще богаче», не «не прогореть», а «стать лидером на рынке».

Назначение: возьмите по щепотке каждого компонента, залейте кипятком действий, пропарьте на водяной бане событий и принимайте по полстакана перед сном. Хороший сон – залог успеха.

Фаза 4 – достижение цели. Диагноз: вирус «Страх себя в новой роли, или Комплекс “самозванца”».

Вы боитесь, что если Вы пройдете масштабные изменения и станете более успешным, то придется стать совсем другим человеком. А Вы себя в этой роли совсем не знаете. И в настоящем все привычно и понятно: «Хоть болото, но мое». А еще вот ведь какой ужас: люди не поймут. Неприлично быть таким успешным. Кто из Ваших близких, не достигших своих успехов, порадуется Вашему? Стыдно как-то.

Почти уверена, что большинство из Вас, умных и многого достигших, скажут: «Да чихал я на чье-то мнение!» Ну, или что-то в этом роде. Кстати, те, кто достиг не так многого, еще больше верят, что уж они-то готовы достигать любых высот. Ой, народ, даже не буду настаивать, просто вспомните, что жизнь не прямолинейна, как узкоколейка. И требуются все та же честность и настоящее мужество, чтобы увидеть, чем и кем мы действительно платим за подмену настоящих изменений мнимыми. Подробности письмом (другим).

Рецепт лечения:

1. А что тут посоветуешь? Смените пластинку, дайте сами себе совет и ответ. И вот это принимайте, сколько влезет, до полного выздоровления.

Как Вы узнаете, что Вы здоровы? Очень просто: вернитесь к заглавному анекдоту. Если не только Вы внутри себя и организации знаете, что Вы не «зерно», т. е. действительно прошли процесс изменений и вышли на новый уровень, но и «петух» в виде внешнего мира и конкурентной деловой среды оценит Ваши «звучащие гордо» показатели (конкурентоспособность, имидж и т. д.) – значит, все в порядке.

P. S. Минздрав предупреждает: вирусы опасны для здоровья организации и руководителя.

Приложение

Матрица приоритетов мероприятий Эйзенхауэра

A. Сектор кризисов (важное срочное)

Дела

Критические ситуации. Неотложные проблемы. Проекты с горящими сроками исполнения…

Эффекты

Управление в условиях кризиса. Стресс. Постоянный «пожар» и «вечный бой». Истощение ресурсов.

B. Сектор благополучия (важное несрочное)

Дела

Развитие ресурсов (люди, финансы, техника…). Планирование. Создание связей. Создание новых возможностей. Восстановление сил.

Эффекты

Малое количество кризисных ситуаций. Видение перспективы. Баланс. Крепкие связи. Контроль. Дисциплинированность. Уменьшение дел и эффектов сектора А.

C. Сектор иллюзий (неважное срочное)

Дела

Распространенные виды деятельности. Предстоящие неотложные дела. Какая-то корреспонденция. Некоторые телефонные звонки. Какие-то сообщения. Отвлечения.

Эффекты

Концентрация на краткосрочном. Управление в условиях кризиса. Ощущение себя жертвой, не владеющей собственной свободой. Представление о бессмысленности целей и планов. Снижение эффективности отношений.

D. Сектор разрушения (не важно, не срочно)

Дела

Праздное времяпрепровождение. Незначительная корреспонденция. Мелочи, отнимающие время. Незначительные звонки. Треп. Пустая трата времени.

Эффекты

Зависимость в основных вопросах от других лиц или организаций. Безответственность. Упущенная прибыль[81]. 7.5. Сезон охоты за привидениями, или Как не стать жертвой собственных иллюзий

Т.А. Солдатова

Бежит девушка ночью по кладбищу домой, боится. Вдруг видит: впереди мужчина идет.

Она его догнала, попросила проводить. Дошли до ограды, она благодарит, говорит:

– Спасибо, а то я так привидений на кладбище боюсь!

– А чего нас бояться?

Единственное, что можно утверждать, наверное, – это то, что люди всегда остаются людьми. В богатстве и бедности, на руководящих постах и в качестве исполнителей, на всех этапах любых изменений. И каждый человек, вовлеченный в процесс организационных преобразований, закономерно подвергается осознанному или неосознанному преобразованию собственной личности. Парадокс заключается в том, что люди на логике принимают необходимость изменений в организации, соглашаются с целями, стратегией и тактикой, но когда наступает момент истины, т. е. когда нужно приниматься за реализацию, они начинают тормозить на каждом новом этапе. Ни сам руководитель, ни его подчиненные не могли знать заранее, насколько сильным окажется их эмоциональное сопротивление. И так как эмоции по природе своей иррациональны, они для нас превращаются в призраков, или привидения, в которых мы не очень хотим верить. Но именно они являются причиной срыва всех изменений.

Чтобы окончательно не запугать Вас ужасами изменений, я начну сказку со счастливого конца. Есть достаточно много (относительно) организаций, которые успешно прорвались через все преграды, излечились от всех вирусов, переловили всех привидений и таки завершили намеченную программу преобразований. Мы рекомендуем обязательно отмечать эти победы корпоративным праздником достижения цели, где подводятся итоги и раздаются заслуженные награды. На одном из таких праздников героический руководитель, прошедший «огонь, воду и медные трубы» организационных и личных преобразований, провозгласил первый тост за команду «охотников на привидений». И пояснил, что для него одним из главных результатов реализации программы, помимо повышения прибыли и сокращения затрат, является приобретение новой корпоративной способности адаптироваться к изменениям любой сложности.

На этом вечере было очень много воспоминаний, но гвоздем программы были две карты изменений. Одна, уже ставшая историей, создавалась на первом тренинге по планированию изменений, и на ней был нанесен планируемый маршрут и его опасности. А вторая создавалась прямо в зале, где были отражены реальные события, «призраки» и способы охоты на них. И много раз на «бис» исполнялась песня «Ты помнишь, как все начиналось: все было впервые и вновь».

Для этой команды все закончилось хорошо. А если у Вас все только начинается, Вам тоже потребуется и карта (смотрите предыдущие письма), и знание всех опасностей, всех «призраков» на каждом этапе. Призраки (они же привидения) водятся на этапах изменений в большом количестве, поэтому даже в самом сокращенном варианте, наше с ними знакомство займет объем двух писем. Наберитесь терпения и запаситесь вниманием – охотничий сезон начался!

Этап 1. Застой. Скрываются здесь два призрака: «Сибурды» и «Спящая красавица». В особо запущенных случаях появляется их гибрид: «Два в одном» («спящая красавица в процессе сибурды» – ужас ужасов).

Призрак «Сибурды» (симуляция бурной деятельности) проявляется в сверхактивности, не ведущей ни к каким результатам и являющейся ценностью самой по себе. Действия: растет ненужная отчетность, дублируются функции, множатся проекты, идет борьба за чистоту, дисциплину или затевается грандиозный ремонт.

«Спящая красавица» – состояние организации похоже на летаргический сон или глубокую депрессию. Все устали от неудач и ждут чудесного превращения извне: «принца», который придет и разбудит. Действия: по нейтрализации действий. Решения не принимаются, проблемы множатся до такой степени, что уже бесполезно делать хоть что-нибудь.

Призрак «Два в одном» Вы можете представить себе сами: спящая красавица, проводящая бессмысленные бурные действия.

Фразы, по которым Вы их узнаете: «Нет никаких изменений, лучше и не начинать», «Все так живут», «Таких целей не бывает», «Изменения – это опасно», «Это невозможно», «А давайте поделаем чего-нибудь».

Способ охоты: осознание (признать, что есть призрак), диагностика ситуации (какой именно) и принятие решения (что должно измениться).

Этап 2. Подготовка. Здесь живут призраки «Торопыжка», «Грядущая катастрофа», «Тяни-толкай», «Застревание».

«Торопыжка» – подталкивает руководителя быстробыстро объявить о начале изменений и побежать дальше, толком не подумав и не донеся до подчиненных, куда точно идти, а главное – как.

«Грядущая катастрофа» – пугает людей ужасами, которые ждут впереди. Из-за страха потери привычного может провоцировать интриги, создает перепад настроений от энтузиазма до полного отчаянья.

«Тяни-толкай» – провоцирует раскол, расхождение мнений. Чаще люди договариваются не о целях, а о способах их достижения. Обычно этот раскол идет с «головы», т. е. с высшего руководства, а менеджеры только копируют модель поведения, по закону импринтинга. Мы наблюдали в ряде компаний деление на малые и большие группировки «за белых и за красных».

«Застревание» – призрак-антипод «Торопыжке». Подготовительный период растягивается на длительное время. Все считают, что еще «недостаточно готовы», меняют концепции, консультантов или просто сидят тихо, ждут, пока все само образуется.

Фразы: «У нас нет времени на всю эту чепуху: концепции, обучение – надо действовать», «Где реальные результаты?», «У нас есть более серьезные расходы», «Мы потеряем и то, что у нас есть сегодня», «Эти (наверху, внизу) ничего не соображают», «Мы еще недостаточно готовы, нужно еще… (создать новую структуру, написать должностные инструкции, додумать концепцию и т. д.)».

Способ охоты: с момента принятия решения о начале преобразований необходимо притормозить «Торопыжку»;

– конкретизировать план действий, дать возможность сотрудникам понять и дополнить его;

– развеять все опасения по поводу грядущей катастрофы;

– исключить любые разногласия, особенно в «высших эшелонах»;

– четко рассчитать время и двигаться «шаг в шаг», нигде не застревая;

– и внимательно слушать, не говорят ли «голоса привидений» Вашими устами.

Этап 3. Реализация. Здесь начинается настоящая «охота». Причем часто непонятно, кто «охотник»: Вы или Ваши «призраки». На «тропу войны» выходят «Чудо-юдо», «Полумерки» и «Лебедь, рак да щука». «Чудо-юдо» вырастает из «Грядущей катастрофы»: катастрофа уже настала, чувствует организация. Может начаться настоящий эмоциональный разгул. Эмоции накаляются, их список расширяется, амплитуда достигает размаха «качелей».

Страшно? Мне тоже. Особенно если каждый день встречаешься с этим в реальной жизни, в реальных организациях, а тебя зачастую воспринимают как привидение, которое рассказывает о призрачных упущенных возможностях и прибылях. И видишь, как люди и целые организации теряют деньги, время, шансы. Иногда до такой степени надоедает агитировать людей за их же счастье и деньги, что хочется, как все тому же незабвенному О. Бендеру, «переквалифицироваться в управдомы».

И, как в лучших традициях сериалов, я сейчас остановлюсь «на самом интересном месте», оставив Вас гадать, что же собственно помогает нам сохранять веру в людей, успешность изменений и свой профессионализм. А заодно и спрогнозировать, как ведут себя призраки на этапе реализации, какие затаились призраки на других этапах и как с ними бороться. Попробуйте, не заглядывая в следующее письмо, вспомнить из своего опыта, посмотреть на окружающую действительность («меня окружали милые, симпатичные люди, медленно сжимая кольцо»), включить фантазию и воображение и выполнить задание в письменном виде. Проверить домашнее задание и выставить оценки я, к моему великому сожалению, конечно, не смогу. Но «пусть жизнь научит, пусть жизнь поправит». Все претензии принимает жизнь, после дождичка в четверг. «Не вру, ей-богу – скажи, Серега!»

7.6. И в реальности бывают «Чуды-юды», или Сказка со счастливым концом

Т.А. Солдатова

Ковбой женился на строптивой девушке.

Посадил ее вместе с собой на лошадь и поехал к себе на ранчо.

По дороге лошадь споткнулась, ковбой тихо говорит: «Раз».

Лошадь споткнулась еще: «Два».

После третьего спотыкания он ссадил жену с лошади, снял поклажу, а лошадь пристрелил.

«Ты с ума сошел, что ты сделал, нам ведь еще далеко добираться!» – закричала молодая жена.

«Раз», – тихо сказал ковбой…

«У каждой сказки есть конец. Однако этого достаточно, чтобы испортить любую сказку», – сказал когда-то ироничный Феликс Кривин. И добавил: «Стоит человеку «раскрыть глаза», как из них тотчас же льются слезы». Наверное, это так, но что с этим делать? В жизненной игре мечта часто берет верх над реальностью. А когда приходит время реализации «мечт», выясняется, что в действительности все сложнее. Мы уже говорили с Вами, что процесс преобразований в организации сродни родам. В нем есть неприятное и болезненное, но в результате происходит чудо рождения. Именно поэтому, на наш взгляд, стоит начинать «с конца» и заблаговременно «раскрывать глаза», тогда есть реальный шанс обойтись без слез и эксцессов.

В прошлом письме я затеяла интригу как раз на фазе реализации с ее «привидениями». Так что же может помочь и Вам, и нам (консультантам, психологам и иже с ними) сохранить веру в людей, успешность изменений и свой профессионализм?

Только хорошее понимание того, что у сказки изменений и преобразований нет конца, как и у самой жизни. Изменения идут непрерывно по спирали, логическую завершенность имеют только этапы, да и те могут комбинироваться в зависимости от ситуации развития. А значит, «начинать с конца» – это понимать, где будет переход с одного витка спирали изменений на другой и что мы будем делать, когда «наши победят». И конечно, нужно помнить, что все этапы могут иметь самый позитивный и самый негативный сценарий. Хорошо, если Вы сами осознанно становитесь режиссером-постановщиком своей пьесы. А если нет? Выбор не выбирать – тоже выбор. Только тогда за Вас выбирают все, кому не лень. И, прежде всего, Ваши «призраки». Итак, этап реализации – это тяжелая фаза. Это – реальность, но это и возможность действовать, созидать.

«Чудо-юдо», выросшее из «Грядущей катастрофы», пугает, шатает, сбивает с пути. Даже самый замечательный план и хорошо построенная структура могут не выдержать давления человеческого фактора и динамики эмоций.

«Полумерки» – привидения, которые не дают оторвать голову от «нарисованных» на бумаге планов на будущее и оперативных действий. Полной трансформации не происходит. Менталитет сотрудников и их методы работы не меняются. Вся программа откатывается назад.

«Лебедь, рак да щука» по определению растаскивают «воз» организации в разные стороны. Проектов, проблем, мелких деталей в фазе реализации может оказаться больше, чем сотрудников. Иерархия не выстраивается. Это похоже на то, что отдельные части организации развивают большую скорость, есть ощущение движения, но никто никуда не может добраться.

Фразы: «эти изменения только вредят», «все изменилось, но нереально что-то сделать реально», «слишком много эмоций», «все уже ознакомлены с нашими планами, пора заняться делом», «есть новая структура, все уже работает», «люди на местах просто не умеют делать свое дело», «боже мой, за что хвататься?!».

Способ охоты:

1. «Чуду-юду» изловить, доносить до людей максимум честной и объективной информации.

2. Создать «клаксоны» для «выпускания пара», давать возможность регулярно обсуждать негативные моменты, претензии, проблемы и реально помогать снять напряжение.

3. Сразу за этим необходимо переходить к обсуждению достижений, побед. «Сводки с фронтов» и выстраивание дальнейших шагов должны быть также регулярными и управляемыми.

4. Создавать энтузиазм и уважение к лидерам и переменам, но железно отслеживать дисциплину.

5. Формировать шаг за шагом новые привычки, способы мышления и действия у себя и своих сотрудников.

6. Дать людям шанс погрузиться в изменения, но создать «выбор без выбора». Безжалостно нейтрализуйте «пятую колонну»: кто не с вами, тот против вас.

7. Вербовать себе «сподвижников» – только их руками, головами и сердцами могут быть реализованы изменения.

Есть много способов эффективно вести фазу реализации, выберите любой, но самое главное – заранее определить: что, когда, где и с кем делать, чтобы добиться максимальных результатов в минимальные сроки. И помните, самые опасные «монстрики» сидят на этапе «проверки на прочность». Тут скачет «Загнанная лошадь», поет «Сладкоголосая сирена», является «Многоликий Янус», и вероятность провала велика.

«Загнанная лошадь» добегалась до многих результатов, но так устала от перемен, что больше не дает энергии на поддержание развития достижений.

«Сладкоголосая сирена» поет о том, что все уже позади, все победили, и нет никаких привидений. «Сирена» ни за что не даст признаться руководителю и организации, что преобразования, прошедшие стадию реализации, не выдержали проверки на прочность.

«Многоликий Янус» соединяет в себе множество масок отступления. Самая страшная маска – оптимизм. Оптимистично заявляется о победе, хотя это самое время засучив рукава закреплять результаты. Может быть цинизм, безнадежность, апатия. Может быть комплект из «сирены» с «лошадью» (смешанные формы бывают чаще, чем хотелось бы, а вреда при этом приносят больше, чем представлялось на первый взгляд).

Фразы: «мы все устали, надо же когда-то отдыхать», «мы должны внедрить все, что наработали до этого», «пора поработать спокойно», «все пройдет – пройдет и это», «надо не потерять позиций, не отстать от конкурентов».

Охота:

1. «Лошадку» подкармливать констатацией успешных действий, помогающей восстанавливать силы.

2. Сохранять концентрацию усилий на переменах и честно решать возникающие проблемы.

3. «Сирену», как положено, не слушать: используя опыт Одиссея, «залить уши воском», проявлять упорство и помнить о цели.

4. Все лики «Януса» знать в лицо, создать его фоторобот и ни в коем случае не поддаваться на провокации.

Но даже на этапе 5 – достижение цели, таком победном и приятном, прячутся два призрака: «Торопыжка-2» и «Застой-2». Здесь все уже понятно из названий, это и есть начало нового витка, который важно не проскочить или не застрять, снова скатившись в застой. Внимательно слушайте свой внутренний голос и сигналы из внешнего мира. Возможно, они тихим голосом уже говорят: «Раз».

Кейс

Часть 1

Евгений, 42 года, собственник, председатель совета директоров холдинга. В компании затеял большой процесс изменений. Менялась структура бизнесов, взаимоотношения между ними и головным офисом, система управления и еще много чего. Почти с самого начала взаимодействовал с группой консультантов, двигались «шаг в шаг». Под программу развития была разработана целая система «внедренческих» тренингов для разных уровней менеджмента и сотрудников. Первые месяцы по выходным (тренинги шли преимущественно в субботу-воскресенье) Евгений как на работу прибывал на тренинги, чтобы поучаствовать с разными группами, своими глазами и ушами увидеть и услышать, как воспринимается политика компании, и увлечь своим примером. Разрабатывались сценарии совещаний и речи по донесению информации, приказы, письменные обращения к сотрудникам. По всем направлениям программы шли консультации для сотрудников. Конфликты и несостыковки, неизбежные в процессе изменений, тут же обсуждались и разрешались вместе с консультантами (не все, конечно, так не бывает, но внимание этому уделялось достаточное).

Программа шла почти год, многое поменялось, видны были результаты. Сотрудники большей частью поддерживали изменения, несогласные примолкли. Хотя, конечно, это давалось нелегко и все несколько подустали. Казалось, изменения необратимы и компания выходит на совершенно новый уровень развития. Но не тут-то было.

Часть 2

В какой-то момент Евгений начал «отползать». Перенес сроки тренингов. Потом консультации стали реже; под благовидным предлогом отъездов, срочных дел программа стала затихать. Потом он неожиданно объявил о передаче управления топ-менеджеру. Все бы ничего, но у топ-менеджера, несмотря на его весьма положительные качества, было два существенных недостатка: не было опыта управления в период изменений и он вообще был в числе «несторонников» этой программы. Мы предупредили Евгения обо всех возможных рисках таких действий. Как один из последних аргументов я показала ему карту перемен (тогда только появилась книга Джини Даниэль Дак). И, что меня сильно поразило, он буквально с одного взгляда определил, на каком этапе сейчас находится. Я всегда считала, а после этого случая утвердилась в своем мнении, что руководители, достигшие высот, обладают недюжинным интуитивным чутьем. Но животные, обладающие способностью предчувствовать природные катаклизмы, не всегда могут спастись. Так и руководители не всегда пользуются своим даром себе во благо. Евгений, указав на «ямку» на карте, сказал: «Я знаю, что мы как раз проходим проверку на прочность, но я устал, у меня есть личные мотивы, поэтому я даю право на ошибку и себе, и топ-менеджеру». Как его коуч я знала, что действительно существуют серьезные личные мотивы, и настаивать не стала. На этом мы остановили свое участие в программе. Евгений отошел от оперативного управления. За делами компании мы наблюдали со стороны, так как общались со многими сотрудниками. Люди недоумевали, почему произошла остановка, спрашивали, когда будут продолжены тренинги, разочаровывались в обещаниях руководства. С топ-менджером и его политикой многие были не согласны. Уходили ключевые сотрудники, и даже «отпочковались» несколько подразделений холдинга. Все это не радовало.

Часть 3

Через год вдруг «проснулся» Евгений. Позвонил и жизнерадостно сообщил: «У меня такая «задница» в компании! Серьезные финансовые потери. Я ввожу антикризисное управление!» И столько в этом было жизни и адреналина, что мы решили не вмешиваться, тем более что были заняты в другом проекте. Еще через два года по просьбе иностранного консультанта мы показывали компании, в которых прошли программы изменений. Заехали и к Евгению. Он рассказал об успехах программы так, что у консультанта (это был американец китайского происхождения) глаза расширились от удивления. В компании были воплощены все лучшие задумки и планы. Пути изменений неисповедимы. Глава VIII

Плоды (Смыслы) 8.1. Закрытое письмо руководителю, или Где зарыт Ваш талант?

Т.А. Солдатова

В одном царстве наследник престола был настолько бесталантный, что отец решил отдать его учиться гаданию, чтобы сын освоил хоть какое-нибудь дело. Через несколько лет принц был обучен всем тонкостям ремесла, и отец решил его проверить. «Что у меня в руке?» – спросил он, зажав в ладони перстень с драгоценным камнем. Начертив на песке несколько линий и всмотревшись в них, принц сказал: «Это нечто круглое, с отверстием посредине, по роду – минерал».

– Сколько точных примет ты назвал! – воскликнул восхищенный правитель. – Назови же сам предмет.

– Мельничный жернов, – прозвучал ответ.

Знаете, я очень редко вру. Не потому, что я такая правильная, а потому что гораздо легче сказать как есть, чем тратить силы на поддержание несуществующей реальности. Но и говорить все, что думаю, тоже не получается. Не потому, что что-то скрываю или кривлю душою, а в силу того, что правда нужна не всегда, не всем и не вся. Как говорит мой духовник о. Андрей: «Кто вмещает». Вмещают далеко не все, а сказать иногда так хочется. Временами хочется просто орать. Можно сказать, что это письмо – крик души. Я, как герой Жванецкого, буду говорить то что думаю, потому что «текст у меня уже кончился».

Собственно, поэтому письмо и закрытое: кому не нравится читать – закрывает, причем в любом месте, хоть сейчас. Я буду периодически напоминать, что уже можно закрывать.

Так получилось, что я работаю с людьми давно, с бизнесом и с руководителями – почти от истоков нашего российского «капитализма». Когда-то я прочитала о священнике, кажется католическом, которого на пятидесятом году службы спросили, что он понял о людях, много лет исповедуя их и наставляя. Он ответил, что только две вещи: во-первых, что взрослых людей нет, а во-вторых, что люди гораздо более несчастливы, чем кажутся. Перебрав в памяти свой опыт, я согласилась с ним.

Как врач, педагог, психолог, консультант, я вроде все понимаю. И почему люди таковы, и что с этим надо согласиться и помогать тем, кто хочет, и настолько, насколько человек готов. Но как человек…

Понимаете, ведь люди, с которыми работаешь, становятся близкими, дорогими, я даже рискну сказать – любимыми. Невозможно, по крайней мере для меня, участвовать в судьбе человека, погружаться в его жизнь, дело и оставаться холодно-нейтральным профессиональным наблюдателем.

Конечно, я не сообщаю клиентам о своих нежных чувствах, не вступаю с ними в интимные отношения (я имею в виду достаточно близкую дружбу, а Вы что подумали?). За многие годы работы у меня появились буквально считанные единицы из моих клиентов стали для меня близкими друзьями. С остальными поддерживаются добрые деловые и приятельские отношения.

Есть часть людей (к счастью, небольшая), которые при встрече делают вид, что мы не знакомы. Как объяснил один руководитель: «Кто же хочет видеть акушерку, помогавшую в сложных родах? То, что она видела, в чем участвовала, вспоминать не хочется».

Но во всех моих «пациентов», независимо от того, как они ко мне относятся, вложена моя душа, моя энергия, знания, время моей жизни. А что у нас есть еще? Время, энергия, информация. Три основных ресурса, которые отпущены нам на жизнь.

В приложении к этому письму без купюр приведена евангельская притча о талантах. В древней Арамее талант – мера серебра, серебряная монета. Что касается меня, то с большим удивлением я узнала когда-то, что притча о талантах – центральная притча в христианской морали. И что есть жесткие «экономические» требования к нашей жизни: получили некоторую сумму талантов на жизнь – будьте добры принести прибыль.

Вы подсчитывали когда-нибудь, сколько Вам талантов отпущено, что Вы на них заработали?

Я не призываю Вас стать добропорядочными христианами и добрыми самаритянами. Я предлагаю посмотреть на притчу культурологически и взять ее за некую самоосуществляющуюся гипотезу (американские ученые ввели понятие самоосуществляющейся гипотезы, или пророчества: то, во что мы верим, находит подтверждение в нашей жизни).

Что Вы теряете? Думаю, что особенно ничего. А что приобретаете? Возможность реализовать свои таланты, прожить жизнь по максимуму.

Есть серия анекдотов про Вовочку, но там два разных направления: один Вовочка – разгильдяй из разгильдяев, второй – по-детски непосредственный философ. Вот анекдот в тему из Вовочки № 2.

Урок атеизма в школе. Марь Иванна предлагает погрозить небу кулачком и три раза крикнуть: «Бога нет!» Все старательно кричат и трясут кулачками. Вовочка молчит, чинно сложив руки на парте. Марь Иванна возмущается: «Вовочка, а ты что молчишь?» Вовочка: «Марь Иванна, я тут подумал: если Бога нет, то кому я буду глупо махать и кричать? Марь Иванна, ну а если Бог есть?! Это кому я буду грозить?!» Устами младенца…

Напоминаю, кому тема не близка, неинтересна – закрывает закрытое письмо, уже пора.

Я взяла за основную формулу своей жизни притчу о талантах и с этой меркой подхожу и к другим. Я уже говорила, что как профессионал я все понимаю, но как человек… Временами мне очень хочется схватить человека за руки, за «шкирку», за «грудки», как говорила моя бабушка, встряхнуть хорошенько и закричать: «Да очнись же ты! Неужели не видишь, что делаешь? На что тратишь свою одну-единственную жизнь, свой талант? Ведь ничего не вернешь, не исправишь потом, не бывает вторых шансов – шанс всегда один!»

Это я кричу тебе, Леша, помнишь, сколько мы работали с твоей командой, а потом с виденьем будущего, с твоим выбором у тебя на даче? Тебе, Витя, хитрецу и мудрецу, испытывавшему нас на «прочность» своими крепкими шутками. Тебе, Юра, это с тобой в три часа ночи под коньяк до хрипоты спорили о мудрости и справедливости, а в другой раз почти до утра искали название твоему новому проекту. Тебе, Миша, тонкому цинику, ищущему любовь. Тебе, Сашка, рано ушедшему из этой жизни, умевшему одномоментно быть предельно жестким и вместе с тем справедливым, скептичным и романтичным, царствие небесное тебе. Тебе, Света, милой и мужественной, искренне верующей, требующей «взрыва на макаронной фабрике» в своей команде, но трепетно опекающей и защищающей своих «девочек». Тебе, Вера, нежной и ранимой душе, вынужденной втискиваться в прокрустово ложе требований бизнеса. Тебе, Саша, молодому, думающему, решительному и осторожному одновременно. Тебе, Светлана, умнице и красавице, «мамке и няньке» своих сотрудников, стоящей «у руля» совсем не женского бизнеса. Тебе, Артем, умному, обаятельному, «выпестывающему» целую компанию молодых гениев. Тебе, Дима, въедливому, «паранойяльному», по твоему собственному определению, но при этом рискующему вкладывать в людей и получать от них реальный энтузиазм и любовь. Тебе, Наталья, «пушкинской барышне», мягкой, романтичной, при этом умеющей направить целый коллектив в одно русло. Вам, Александр Михайлович, прагматику, умнику, все время выбирающему между интересом и снобизмом. Вам, Александр Юрьевич, тактичному, тонкому, стильному, с врожденным чувством гармонии, все время ищущему новых путей. И тебе, и тебе, и Вам, и Вам (я далеко не со всеми на «ты»).

Это я кричу Вам всем, кого я упомянула и нет, и тем, с кем я еще только встречусь. Я была рядом с Вами на разных этапах жизни, я видела Вас в работе, в быту, в радости и в беде, я помогала Вам, чем умела и могла. Но всегда сердце сжималось от боли за Вас, видя, как Вы теряете свои возможности, свое время, свои шансы – разменивая свои таланты на мелочь.

Каждый раз, чтобы сказать Вам что-то важное, мне приходилось выбирать тон, слова, внутренне «присаживаться на корточки», как взрослые к маленьким детям, когда хотят, чтобы их услышали и поняли. Я уверена, что Вы прекрасно знаете, что я не считаю Вас глупее, неразвитее себя. Все как раз наоборот: Вы умны, сильны, весьма талантливы, иначе бы Вы не были теми, кто Вы есть.

Вы – люди, одаренные интуицией, реализационной властью, способностью верно находить точку, где соединяются нужное время, место, способ, дело, люди (формула «пятерни успеха» – в правильном месте, в правильное время, правильным способом, с правильными людьми делать правильное дело). Но этот дар зачастую работает против Вас, убивая самое важное – время Вашей жизни, качество Ваших дел, душу.

Знаете, как страшно, когда видишь, что человек теряет важное, главное, и ничего не можешь сделать?!

То, что я вижу и хочу сказать, слишком глубинно, слишком тонко и, я бы рискнула сказать, сакрально. Когда я говорю с Вами в обычной ситуации, Вы не всегда слышите. Странный такой эффект, когда говоришь на одном языке, а тебя понимают на другом. Одни и те же слова, но про другое.

Как я только ни говорила! И тихо в личном разговоре, и криком в конфликте. И прямо, своими словами, и притчами, и метафорами, и анекдотами, и намеками[82].

И устно, и письменно. И до значимых событий, и после них.

Я доносила свою мысль во всех известных мне техниках. Кроме обычной консалтинговой и тренинговой работы мы ходили к целям в коучинге, погружались в прошлое и будущее в психодраме, тренировались в поведенческих техниках, писали письма себе и другим, считали эффективность, тестировались, дышали в ребёфинге, проводили интервенции в гештальте, строили коммуникацию в трансактном анализе, рисовали в символдраме и арт-терапии, трансформировали проблемы в холодинамике и просто говорили «за жизнь» – и это только небольшая часть данной работы.

Я выучила много слов и терминов из Вашей профессиональной жизни, перевела «психологический» язык на «человеческий». Даже научилась спокойно слушать, а по месту и по времени не менее спокойно употреблять матерные слова[83].

Да что там, я – признанный специалист по вопросам здорового образа жизни, отучивший в свое время половину России пить и курить, – став бизнес-консультантом, героически научилась пить и курить. Иначе меня опасались «брать с собой в разведку». А без доверия – кто меня услышит?

Я ведь не могу сказать, что меня не слышат совсем. Слышат, еще как слышат! То, что Вы делаете в своей жизни, заставляет замереть в благоговении и «снять шляпу». Все, с кем мне приходилось работать, совершали такие прорывы в своей судьбе, которые редко доступны по жизни простым смертным. И я знаю цену этому! Коан «Сколько стоит судьба» много раз находил решение.

Но, но, но… На то ведь Вы и не «простые смертные», а управленцы, в том исконном смысле этого звания, имеющие шанс увековечить себя в своих делах, в реализации своего таланта. А получается какой-то «талант в манежике» – это гораздо круче (если можно так сказать), чем «управленец в песочнице». Практически всегда делается не все и не «на всю катушку».

А еще страшнее, когда случается то, что я называю «откатами» – не в смысле, принятом сегодня в бизнесе, а когда человек, как в бою, сдает свои позиции и откатывается назад. Делал, делал, а потом все бросил: «Фигня все это! Все так живут – и ничего». Или тихо-тихо «съехал», отполз. Вроде и не отказывается, но и не делает ничего. Атака захлебнулась, враг наступает, мы с боями (или без них) отходим… Куда?

Скажете, ну и что? Ведь двигаются, делают, сколько могут. Я сама вот только что пела дифирамбы. Не стреляйте в музыканта, он играет, как умеет? И так, и не так. Вы уже прочитали притчу в приложении? Если нет, то мы пока о разном. В принципе, если и притчу читать не хочется и сейчас сильно не согласны – закрывайте письмо, с Вас хватит.

А я рискну продолжить. Пианист играет, как умеет? Но если он талантлив, кто ему мешает научиться играть лучше? Вы готовы постоянно слушать его неумелую игру? А если человек одарен пятью талантами, а реализация на один-два от силы или вообще через… ну, в общем, через другое место? Вы думаете, жизнь, люди, Бог готовы рукоплескать такой игре?

Кому много дано, с того много и спрашивается. Уж не знаю, насколько Вам это нравится, я сама далеко не всегда в восторге от того, сколько спрашивается. Но я сильно подозреваю, что это данность и никуда от нее не деться – все равно когда-нибудь спросят, призовут к ответу. Ведь дано-то много, а дар не принятый становится проклятьем.

Вот оттого, что я вижу, что происходит с этим даром, с людьми, которыми я очень дорожу, и болит мое сердце. Знаю, что не лучший способ использовать свои слезы, свою боль как аргумент, но это формат книги, закрытого письма – можете не относить на свой счет. Я все-таки расскажу.

Я зачастую не сплю ночами, реву от боли, от бессилия. Бывает, даже прихожу к выводу, что нужно менять род занятий. Куда я трачу свой талант? Кому это все надо? Боже, кто бы знал, как мне смертельно надоедает агитировать людей за их же счастье! «Переквалифицироваться в управдомы», как Остапу Бендеру, временами очень хочется. «Что пользы зажигать факел, когда люди не хотят открывать глаз?»[84]

Те, кто меня знают, могут удивиться амплитуде эмоций. В жизни я спокойная, выдержанная, толерантная. Те, кому довелось видеть и пережить меня жесткой, яростной, что бывает в экстремальных ситуациях, не поверят тем более. «Слезы, сопли, переживания» – это не мой стиль общения. Как сказал один руководитель после «разбора полетов»: «Ничего себе, а что же ты «за глаза» тогда скажешь, если в «глаза» столько выдала?!»

Говорить-то говорю, и почти все, что думаю о конкретной ситуации, но я печалюсь о другом. О том, что вижу и понимаю гораздо больше, но могу говорить и вмешиваться только до определенных пределов. Помочь, подтолкнуть, «протащить» – не имею права. Нельзя нарушать право свободного выбора и без желания и участия человека сделать его счастливым. «Железной рукой загоним человечество к счастью», – это не мой принцип, я стою на других: «Добро предлагает и идет дальше, зло настаивает и тащит за собой» и «Можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить»[85].

Есть притча о том, как монах, решивший творить только добро, увидел улитку, медленно ползущую через дорогу, пожалел ее, подумав, что она долго будет ползти, ее могут раздавить, и перенес ее на другую сторону. Его наставник, шедший с ним, отругал его: «Зачем ты вмешался в ее путь? Откуда ты знаешь, как, куда и когда она должна прийти?» Огорченный монах отнес улитку на то место, где взял. Наставник отчитал его еще строже: «Ты дважды нарушил ее путь – ведь она уже была в новом месте и стала двигаться дальше, а ты снова вернул ее».

Можете поверить моему многолетнему опыту: ни к чему хорошему «вытягивание за уши» не приводит. Я пробовала сама, у меня были коллеги, которые применяли методы «вытягивания репки» и «волшебного пенделя».

Да, вначале все удивительно: Вы оказываетесь чудесным образом на другой высоте, на другом «краю дороги». И есть кто-то – умный, знающий, волшебник (недоучка, блин! – извините…), тот, кто Вас сюда поднял. Ну а дальше что?

Вы сюда не сами пришли, связи с предыдущим уровнем оборваны. Где Ваши ценности, где Ваши близкие, где понимание, как вернуться, куда пойти? Где вообще удовлетворенность от достижения, от оправданности усилий, где ответственность за содеянное, наконец?

Хорошо, если они есть хоть у Вашего волшебника-поводыря, а то ведь и у него может не быть. Он просто хотел хорошего, а как, куда и зачем – это не его вопросы. А пути Господни неисповедимы.

И тогда есть большой риск, что Вы сорветесь с этой высоты по незнанию, от страха, от отчаяния, иногда от неприятия «чужого» уровня. Если повезет, можете просто шлепнуться на предыдущий уровень и слегка испугаться. Но может же и не повезти…

И тогда Вы можете слететь в «пропасть» на несколько уровней ниже, расшибиться о «пики» расхождения идеалов и реальной жизни и напугаться так, что запретите произносить при себе эти слова на букву «п», «б» и «х» (психология, бизнес-консультирование, холодинамика), а также на все остальные буквы, близкие по смыслу. И поклянетесь, как разбойники из «Бременских музыкантов»: «Больше никогда, никогда не возвращаться в это проклятое место!»

Я сгустила краски до предела и прошу Вас по возможности не закрывать письмо именно в этом месте, мне очень важно прояснить свою позицию. А впрочем, поступайте, как знаете, но хотя бы прочитайте коротенький анекдот из «черного» юмора.

Из-под проезжающего трамвая выкатывается отрезанная голова и восклицает: «Ничего себе, сходили за хлебушком!»

Так вот, про «хлебушек». Надеюсь, Вы понимаете, что я ставлю себя под удар, рискуя говорить о том, о чем обычно молчат. Более того, часто просто не видят, что происходит.

Мне придется сейчас немного объясниться. Знаете, в трансактном анализе описана такая психологическая игра – «Попался, негодяй!»[86].

Предлагаю в эту игру не играть. Я говорю не об ошибках психолога, консультанта, руководителя, не о проекциях, переносах и контрпереносах. Я стараюсь донести мысль о необходимости баланса, как на лезвии бритвы. Выбирать, когда нельзя молчать, а когда нельзя говорить. Понимать, когда нельзя тащить, а когда оставить – значит бросить погибать. Я про вектор направленности души, духовное измерение. Это уже не про психологию… или, по крайней мере, это про духовную психологию.

Если Бог дал такую свободу, что человек может реализовать «преступную свободу падать», то кто мы такие, чтобы делать за человека выбор? Часто Вы задаете себе этот вопрос?

А если Бог на Ваш путь привел человека и ему действительно нужна помощь, а у Вас есть чем помочь? Что делаем? А как отличаем эти две ситуации? Как в старом украинском анекдоте: «Так ото ж!»

В приложении и в кейсе я расскажу пару примеров из своей практики, может быть, они прояснят Вам мою мысль.

Не знаю, насколько я смогла донести, почему не все говорю, почему плачу, почему когда-то не «тяну» из ситуации, а когда-то ору и тяну. И почему вообще это важно. Вся моя часть книги по «камушкам», по «минам» собиралась именно к этому письму, чтобы сказать то, что мне кажется самым важным. Как у М. Цветаевой: «Стихи пишутся ради последней строки». В книге, в письмах можно сказать то, что не всегда скажешь, глядя в глаза. Из книги Вы сможете взять только то, что сейчас подходит. В книге нет тех самых переносов и проекций, будь они неладны! И, наконец, книгу можно перечитать самому и когда захочется, а не уворачиваться от моих приставаний: «Где твой талант да где твой талант!» – Вот привязалась!

Когда-то в тренерской школе коллеги «прикалывались» по поводу моей манеры доискиваться до причин всего: «А в этом месте голос Солдатовой из зала: “Случайностей не бывает”». Сегодня у меня другой «голос из зала» (проверьте интонацию, я говорю спокойно и без пафоса): люди-управленцы, постарайтесь меня услышать![87]

Есть в древнееврейских текстах такая фраза – «жизнь не в зачет». А что если Ваша жизнь не в зачет? Задумайтесь, что происходит с Вашей жизнью. От Вас требуется честность, честность и еще раз честность. Дайте себе труд определиться, во-первых, что все-таки Вы с чем-то и зачем-то пришли в этот мир; во-вторых, в чем конкретно Ваш талант, Ваш дар, Ваше предназначение. Я лично думаю, что талант – это все, из чего состоит наша жизнь: мысли, чувства, дела, отношения. Но более точно Вам придется на этот вопрос ответить самим.

Сделайте сейчас паузу. Я еще раз повторю, что здесь не подходит пафосный, восторженный или менторский тон. Это вопрос в глубину себя, без посторонних глаз и оценок, оправданий, самобичеваний. Сделайте первый шаг сейчас. Посидите тихо, послушайте свое дыхание, сердце. Забудьте, что Вы умные-умные, взрослые-взрослые, важные-преважные – не выпендривайтесь, словом. Пройдите мыслью, вниманием в самую глубинную, чистую, первозданную, детскую часть себя (Вы не поверите, но Вы точно были детьми когда-то), найдите там естественное желание жить, быть счастливыми, быть любимыми и любить. Решите для себя: Вы готовы согласиться с тем, что Вы пришли сюда только лишь для того, чтобы есть-пить, размножаться, делать дела и деньги? Если да, то можно дальше не читать, закрывайте письмо.

Только перед закрытием ответьте себе на один вопрос: а что будет, если все-таки по окончании жизни у Вас спросят, куда Вы зарыли свой талант, который Вам выдали? Представьте себе эту картину (нет, не филоньте, возьмите и представьте, как это будет). Я рискну дать подсказку из зала.

Мой друг, человек, которому я очень доверяю, однажды рассказал мне свою историю. Естественно, что я, пересказывая, могу что-то исказить, но за суть я ручаюсь. Ему было лет восемнадцать, когда он дважды пережил состояние клинической смерти. И он видел ангела, держащего книгу его жизни. Ангел ничего не говорил, но мой друг ясно видел, переживал все события и поступки своей жизни. И ему было так нестерпимо стыдно и больно на душе, что это было несравнимо ни с какими физическими мучениями, ни с какими известными земными чувствами. Он дважды пережил это состояние и говорил, что с ужасом думал, вдруг будет повторение в третий раз, который уже невозможно выдержать и некуда из него деться.

Меня потрясло то, что ему ведь было всего восемнадцать лет, и он был обычным мальчиком, без темного прошлого. Это было давно, сейчас ему под шестьдесят, а живет он так, что кажется, что всегда рядом светит солнышко – все делая ясно и радостно (что бы ни происходило в жизни).

Ну вот, теперь можете еще перечитать притчу в заголовке, решить для себя, не перепутали ли Вы чего, и закрывайте себе, закрывайте.

Собственно, мне осталось сказать совсем немного. Если Вы сможете определиться с тем, что талант есть (и вряд ли Вам дали один-два, не стоит прибедняться), то мне дальше остается только позвать Вас жить так, как будто за плечом всегда стоит ангел с книгой и готовится Вам ее показать.

Я сейчас боюсь даже дышать, чтобы не сказать что-нибудь лишнее или недосказать важное.

Есть одно предостережение. Часто возникает ощущение, что речь идет о совершенстве, некой святости, что ли. А отсюда недалеко либо до фанатизма, либо до отторжения. На самом деле речь как раз о другом. В психологии даже существует такое определение: «проклятие совершенства» (крайняя степень перфекционизма). Если человек все старается сделать идеально, то всегда всем недоволен – и перестает жить! Вспомните, кто спорил с Богом, что мир несовершенен? И чем, говорите, это закончилось? (Кто не помнит, загляните в сноску[88].)

Жизнь, как и бизнес, – это риск, эксперимент, торг, постоянные инвестиции – веры, честности, своих талантов. Не думаете же Вы, что те слуги, которые принесли прибыль на свои два и пять талантов, не рисковали, не торговали, не ошибались?[89]

А где они тогда взяли прибыль? Не хотел рисковать как раз первый, но он не просчитал главный риск – и потерял все.

Суть не в идеальных действиях – мы никогда при жизни не будем совершенными – и слава богу! Суть в направленности внимания, в самом движении.

Я каждый день тоже отвечаю на вопрос, где мой талант, куда я его задевала? Не обронила ли, не зарыла ли? И куда только этот вопрос меня не заводит, по каким кочкам и ухабам жизни я не бегаю. Другого пути я не знаю, могу поделиться только тем, что сама умею. Я дерзнула в приложении поместить свой рифмованный ответ на этот вопрос. Это не единственная моя попытка рифмовать свою жизненную позицию. Если интересно, мои стихи есть на сайте стихи. го. Может, кому поможет.

Я подумала, что сейчас стоит сделать то, что называется «экологической проверкой» (на то, насколько Вы смогли и способны в принципе принять хотя бы возможность взгляда на свою жизнь через такие «тонкие материи»). Часто, особенно после попадания в «высокие вибрации» типа всяких размышлений о смысле жизни, включается защитный механизм «снижения». Вспомните схему «мышление-действие»[90] с ее стабилизирующей обратной связью, «Руководство для начинающего самообманщика» и Глиста Глистовича Глистова[91].

Это как раз та самая замечательная компания – пришла Вам помочь остаться там, где Вы благополучно сидите, а может еще подсобить ямку для таланта копать. А то ж Вы в одиночку, бедняжечка, замучаетесь.

То, что это происходит, можно легко понять по внутреннему или внешнему Вашему монологу примерно такого содержания: «Девочка моя, послушай сюда! Ты тут морализаторством занимаешься просто от своей наивности, а может и глупости. То, что ты тут несешь, – сплошные розовые сопли. Играешься в свою психологию и дурацкую философию, жизни не знаешь, она совсем другая, в ней надо уметь… в ней надо быть… она…» (пропуски заполнить подходящими по смыслу словами). Так? Похоже? Ну, только честно, нас же никто не видит и не слышит, это мы душами разговариваем. Спасибо за откровенность.

Так вот, я уже в той стадии жизненного опыта, когда могу позволить себе этой части Вашей личности, этой Вашей роли кое-что сказать с полной уверенностью и ответственностью за свои слова: «Мальчики мои и девочки, послушайте сюда! Что Вы называете жизнью? Этот Ваш набор детских «крутых» игрушек и игры «в жизнь»? Ограниченный набор социальных ролей, которые Вы играете с пафосом второсортных провинциальных актеров? Эту дурацкую бессмысленную суету в коротком промежутке от рождения до смерти?! Бури чувств в стакане воды? Развитие души на уровне детского сада, ясельной группы? Куда Вы это добро потом потянете? В могилу? На небо? А, хоть час, да Ваш? Вы еще забыли: «После нас хоть потоп!» Замечательное, разумное мировоззрение, на достойном уровне питекантропа! Славные такие трусливые “грызуны, забравшиеся в норы своей суеты”[92]».

Сидите и дальше. Копайте глубже, обольщайтесь веселее. Вы жизни не знаете и, скорее всего, так никогда и не узнаете. В лучшем случае – проживете демоверсию своей жизни, в худшем – дешевую пародию или злой фарс[93].

Настоящая жизнь – она такая бешено требовательная к себе, к своей честности и искренности. Она такая яркая от живых глубоких чувств. Она мужественная от присутствия страха и отчаянья ошибиться и не успеть. Она по-настоящему счастливая и радостная именно каждодневным приростом своего таланта. И наполненная до краев светом повседневного смысла. И звенящая, звучащая от напряжения и внимания, как танец на лезвии ножа. И при этом она самая обычная, с пробами и ошибками, ежедневным рутинным трудом души и тела, суетой и маетой, не в монастыре и не в Лас-Вегасе – среди людей и дел. Вам такое и не снилось. Вот такие пироги».

Обиделись? Что ж, экологическая проверка показала, что (по крайней мере, пока) эти знания для Вас не экологичны. Ну и ладно, пусть их. На самом деле, в том, что я сейчас сказала, я уверена только относительно своей жизни. И говорила только себе, своим «глистовым» ролям, которые точно так же выдают мне свои «проповеди». Но теперь уж Вы точно знаете, что не ошибаетесь.

И, исходя из своего понимания, смело можете закрыть и письмо, и книгу, и дверь в своей памяти ко всему, что я Вам тут наговорила. Извините, если что не так.

Есть у меня опасение, что до конца закрытого письма дошли немногие. Видимо, пора мне его самой закрывать. Заключительная мысль: я уже говорила, что у Ричарда Баха в «Иллюзиях» есть фраза: «Хочешь тест, выполнил ли ты свое предназначение на Земле? Если ты жив, то – нет». Работая с руководителями, мне пришлось его дополнить: «А хочешь теперь тест – жив ли ты? Если ты считаешь, что выполнил свое предназначение на Земле, то – нет».

Закрытое письмо закрыто.

P. S. Анекдот для послевкусия.

Создали наши ученые сверхновый, сверхнавороченный истребитель – чудо военной техники. Вражеские спецслужбы захватили летчика-истребителя этого самолета и долго пытали, выспрашивая конструкторские секреты.

Он не сказал ничего. Преклоняясь перед его героизмом и мужеством, его выдали обратно нашей стороне. К нему бросаются однополчане: «Ну, что там, в плену? Как ты выдержал?» Он, устало: «Ой, ребята, учите матчасть – так спрашивают!»

Р.₽. S. Ой, ребята, учите матчасть…

Р. P. P. S. Никак не закрою письмо. Все так и не сказалось. Для особо смелых и желающих разобраться будет закрытый практикум, где в начале в паре предложений будет сформулировано краткое содержание предыдущей серии (пардон, письма). Но практикум будет суровый, о жизни и смерти…

Приложение 1

Притча о талантах

(Евангелие от Матфея, гл. 25: 13–30)

Итак, бодрствуйте, потому что не знаете ни дня, ни часа, в который придет Сын Человеческий. Ибо Он поступит, как человек, который, отправляясь в другую страну, призвал рабов своих и поручил им имение свое. И одному дал он пять талантов, другому два, иному один, каждому по его силе (выделено мной. – Т. С.), и тотчас отправился.

Получивший пять талантов пошел, употребил их в дело и приобрел другие пять талантов; точно так же и получивший два таланта приобрел другие два, получивший же один талант пошел и закопал его в землю и скрыл серебро господина своего.

По долгом времени, приходит господин рабов тех и требует у них отчета. И подошед получивший пять талантов, принес другие пять талантов и говорит: «Господин! пять талантов ты дал мне; вот, другие пять талантов я приобрел на них». Господин его сказал ему: «Хорошо, добрый и верный раб! в малом ты был верен, над многими тебя поставлю; войди в радость господина твоего».

Подошед также и получивший два таланта и сказал: «Господин! Два таланта ты дал мне; вот, другие два таланта я принес на них». Господин его сказал ему: «Хорошо, добрый и верный раб! В малом ты был верен, над многими тебя поставлю; войди в радость господина твоего».

Подошед и получивший один талант и сказал: «Господин! я знал тебя, что ты человек жестокий, жнешь, где не сеял, и собираешь, где не рассыпал; и убоявшись, пошел я и скрыл талант твой в земле; вот тебе твое». Господин же его сказал ему в ответ: «Лукавый раб и ленивый! ты знал, что я жну, где не сеял, и собираю, где не рассыпал; посему надлежало тебе отдать серебро мое торгующим, и я пришед получил бы мое с прибылью (выделено мной. – Т. С.). Итак, возьмите у него талант и дайте имеющему десять талантов, ибо всякому имевшему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и что имеет. А негодного раба выбросьте во тьму внешнюю; там будет плач и скрежет зубов». Сказав сие, возгласил: кто имеет уши слышать, да слышит! Приложение 2

Грамматика жизни

Вы не пробовали объяснить,

Что означает – любить?

Вам приходилось кричать,

Как это больно – страдать?

Вы не пытались понять,

Что это – умирать?

Не стараетесь, напрасный труд!

Кто не прожил – они не поймут.

И не сразу поймете сами,

Что происходит с Вами,

Что во дне завтрашнем будет,

Чем утро Вас рано разбудит.

Есть один способ на свете понять:

Учиться любить, умирать и страдать.

И радоваться этой школе,

Принимая и счастье, и горе.

И дорожить каждым часом,

Как новым учебным классом.

И умирать каждой ночью,

Тлен ощутив воочию.

И воскресать утром каждым,

Жизни вбирая жажду.

И в день бросаться смело,

Любой свой шаг возводя до Дела.

Молиться, смеяться, дышать, любить,

Как будто мгновение осталось жить.

И сладость мига вкусить,

Надеясь Чашу испить…

И – слышите! – каждой секундой благодарить

Того, Кто создал нас жить.

Т. Солдатова

1995 год Приложение 3

История про близкого человека

Мой крестник, которого я крестила уже во взрослом возрасте по его просьбе, муж подруги, очень многие психологические темы уже «прошел» и знает их и по жизни, и как с ними работать в психологии. Отношения в семье разваливаются, он вроде запрашивает помощь, но работает «понарошку», ничего не меняя в жизни, не принимая решения. Проблема, естественно, уже спускается на физическое тело, начинается психосоматика, попросту говоря, болеет. Болезнь полуосознанно использует для психологического шантажа: «Посмотрите, как я мучаюсь, неужели Вы оставите меня больного?» Причем в игру вовлечены все: и жена, и родственники, и я.

В один прекрасный день – резкое обострение почечно-каменной болезни, камни забивают протоки. Высокая температура, сильнейшие боли – ситуация острой хирургии. Он буквально «доползает» до меня с фразой, которая меня как крестную мать сразила наповал: «Мать, спаси!»

Что я могла сделать? Первый порыв – броситься, поднять на ноги весь город, друзей-врачей, работать параллельно с ним в психологической технике, которой можно снять или хотя бы облегчить физическое состояние. Постараться избежать хирургической операции, а если не успеем, максимально ускорить выздоровление. Но я остановилась и стала задавать себе вопросы.

Чья ситуация? – Его.

Первый раз? – Нет, не первый.

Он не понимает, с чем связана? – Понимает. Это его семейная ситуация, которую он не решает.

Если я сейчас помогу, он что-то изменит? – Нет. То есть получается, жизнь ему дает урок – жесткий, болезненный. Но в это время человек лучше соображает – отступать некуда.

Если я ему сейчас кинусь помогать, это поможет его душе или повредит? – Скорее всего, повредит, он опять использует сочувствие и поддержку окружающих для кормления своего «глиста» (смотрите письмо «Хотеть не вредно – вредно не хотеть»).

Хотела бы я, чтобы мне так помогали, полечив тело, но затянув еще туже петлю ситуации и навредив душе, так и не выучившей урок? – Нет, не хотела бы.

А что будет с моей душой, талантом, если я окажу «медвежью услугу» другой душе? – Тоже, как я понимаю, больше вреда, чем пользы, хоть я и буду «помогать ближнему».

А теперь представьте на минуточку мое состояние: я – врач, я – психолог, вытаскивавший людей и не из таких передряг, я – человек верующий, отказываю тяжело больному в помощи, а это – близкий, дорогой человек. Я сидела, держала его за руку, смотрела в глаза с расширенными от боли зрачками, подбирая каждое слово, молясь внутри. Говорила о том, что «я вызову сейчас скорую, свяжусь с врачами, но ни сама, ни кто-то из родных туда с тобой не поедет; ты знаешь, с чем связана болезнь, ты сам решишь, делать операцию или нет. Мы заплатим персоналу, но сидеть возле тебя не будем». Не знаю, можете ли Вы представить, чего мне это стоило? А потом еще удержать всех родственников, пережить звонки из далекого города его рыдающей матери: «Ты же сама – мать, помоги моему сыну!» Боюсь, что и Вы уже считаете меня извергом.

Но на другой день ему стало лучше, операцию отменили, а еще через день мой Сергей (прости, родной, имя я тебе поменяла, но ты-то узнал себя?) здоровым (!) вернулся из больницы своими ногами, камни чудесным образом вышли, температура упала, в голове прояснилось.

Не буду врать, главное решение он принял не сразу, были еще «откаты», были еще разговоры, мне еще не один раз пришлось «держать оборону». Но я уверена, что именно этой ночью он все понял и решил, просто поступки имеют инерцию. Сейчас у него другая семья, другие интересы, маленький сын, и дай Бог ему счастья и понимания.

Кейс

Часть 1

Алексей Павлович, соучредитель крупного предприятия, собственник бизнеса, 47 лет. Умный, жесткий, энергичный, внешне очень привлекательный. Взаимодействовать мы начали по развитию команды топ-менеджеров. Сразу было видно, что людей он «строит», но при этом никогда не переходит личных границ, «суров, но справедлив». Поначалу пытался «построить» и меня, но после моего ответного сурового анализа ситуации и перспектив сотрудничества – зауважал. Стиль общения выбрал безэмоциональный, деловой, с большой дистанцией, «на Вы и шепотом». Никаких личных тем и обсуждения страхов и опасений будущего. Я, конечно, видела, что «не все спокойно в датском королевстве», но в душу не лезла, тем более что работы было и так невпроворот. Но жизнь есть жизнь, а если идет перестройка крупного бизнеса «на лету», без выхода из реалий деловой среды, сюрпризы и авралы неизбежны. И вот в один из поздних вечеров, когда мы продумывали очередной «прорыв», маска упала, и появился живой человек, переживающий, страдающий, ищущий. «Железный Феликс» заговорил. Собственно, так всегда бывает, что изменения, начавшись, идут по всем фронтам, и на прочность испытывается вся картина мира, все ценности.

Так было и у Алексея Павловича. Мало того что в процессе работы над стратегией, над видением будущего у него поменялось отношение к команде, к людям. Он вдруг увидел единомышленников, ресурсы эмоциональной сплоченности и веры в будущее. Мало того что у него поменялось само видение будущего – осознались и скрытые страхи, и затаенные ожидания. Ко всему этому он еще и влюбился. Вот это его доконало. Он привык к большому количеству поклонниц, к тому, что он выбирает, а ему не смеют отказать. Он давно поверил, что его любят за деньги и власть и другой любви не бывает. (К слову, такая история у каждого второго руководителя. Как горько сетовал другой «супермен и Дон Жуан»: «Я – кошелек на ножках, просто так меня любить не могут».) А тут вдруг – его любят просто так, от него ничего материального не хотят. И это не очередная юная модель – «украшение интерьера», а взрослая, зрелая женщина ненамного моложе его. И под стать ему: красивая, умная, успешная.

Часть 2

С этого момента мы начали работать уже вплотную с его реальным личным будущим. Как любой хваткий руководитель, он и эту работу брал штурмом, я замучилась его выравнивать, предупреждать об опасностях, ловушках на пути изменений. И, конечно же, грянул кризис. Совпали по времени конфликт с любимой женщиной и с управленческой командой. В отношениях он привык доминировать, контролировать, а его Ирина этого не принимала. Команда взяла оперативное управление на себя, их тоже контролировать стало сложно…

Алексей Павлович буквально «вышел» из себя. Не разбирая, кто прав, кто виноват, не вдумываясь, где причина, где следствие, он, как Александр Македонский, решил «рубить гордиев узел». Хорошо еще, что он человек, педантично выполняющий свои договоренности, поэтому позвонил и приехал ко мне вечером в офис, чтобы обосновать свое решение. С порога заявил: «Все, хватит с меня, отношения сегодня заканчиваю. А команду завтра же привожу в чувство и беру управление в свои руки». Все? Финита ля комедия?

Часть 3

Я уже хорошо успела изучить его характер и понимала, что в таком состоянии он слушать меня не станет. А значит, все насмарку, вряд ли последствия таких действий обратимы. Судьба, любовь, будущее компании – все «гори синим

пламенем!» При всем моем трепетном отношении к выбору человека, тут я понимала, что нельзя позволить ему принимать решения сгоряча. Хорошо сказать, а как – не позволить? И я рискнула сделать безумный шаг. Пока он ходил по кабинету и эмоционально «обосновывал», я тихонько замкнула дверь и спрятала ключ. Поверьте, это был единственный случай в моей практике. Для меня это был не просто героизм – подвиг Александра Матросова (Татьяны Солдатовой). Что было, пересказывать не буду. Фильм «Гараж» видели? Примерно то же самое, но в укороченно-урезанном варианте («басню сократили»). Скажу только, что было громко и мы перешли на «ты». Я стояла на своем: «Не открою, пока не проработаем решение и ты мне не пообещаешь два дня никаких действий не предпринимать. И притвориться согласившимся не удастся – я кое-что в этой жизни понимаю». Через тридцать минут текст у Алексея Павловича закончился, и мы стали работать. Через два часа я открыла дверь. Он человек слова, так что все свои обещания выполнил. Компания успешно прошла период изменений. У личной истории тоже настоящий happy-end. Но о нем ничего рассказывать не буду, боюсь сглазить. 8.2. Сверхзакрытый практикум, или Слабонервных просим выйти

Т.А. Солдатова

Стук в дверь.

– Кто там?

– Это я – Смерть!

– Ну и что?

– Ну и – все…

В прошлом письме мы говорили о том, что такое талант управленца, где и как мы его «зарываем» и что я на эту тему очень беспокоюсь. И еще я предлагала Вам поискать свой талант. В этом письме предпринята попытка помочь искать его более активно[94].

Еще раз хочу предупредить, что этот практикум для тех, кто готов рискнуть посмотреть в лицо не только жизни, но и смерти. Если такого желания сегодня нет – закрывайте. Это сверхзакрытое письмо, его закрывают при малейшем дискомфорте и нежелании сталкиваться с неприятными и болезненными темами.

Собственно, ничего нового в том, чтобы посмотреть с конца жизни на саму жизнь, нет. Этот подход очень жалуют специалисты по тайм-менеджменту. Я сама была свидетелем, как на семинаре у Глеба Архангельского после выполнения его знаменитого «пинарика»[95] народ впал в прострацию. Пара участников из тех, кого мы знали, после этого пришли к нам на индивидуальную проработку, потому что попали в ситуативную депрессию. В действительности методика хорошая, только я как психолог категорически против того, чтобы «ставить крест» на прожитом (вот видите, не зря Глеб недолюбливает психологов! Хотя мне лично он сам очень симпатичен, а его работы я ценю безмерно). То, что мы прожили, – это наше богатство, это то, что у нас уже никто не отнимет, – это мы сами. Поэтому в нашем практикуме мы «пойдем другим путем!» (А хотите воспользоваться «пинариком» – обводите прожитые дни яркими кружочками, что ли.)

От танатологической (связанной со смертью) темы мы отказываться не будем. Смерть – это лучший учитель, всегда стоящий у нас за спиной[96].

Мы уже говорили, что странность человека в том, что он живет как вечный, будто и не знает, что все люди смертны. Еще раз, по словам: все – люди – смертны[97].

Наверное, в том, что человек не думает о смерти, есть свои плюсы – он избегает страха. Но, с другой стороны, он и не думает о смерти, потому что боится ее (я сейчас говорю в третьем лице, чтобы не вызвать протеста: «Кто, я боюсь?!..»). Ведь совершенно очевидно, что каждый из нас может уйти из жизни в любой момент. Причин тому может быть множество, не буду их сейчас перечислять. И это далеко не всегда может зависеть от нас, не зря говорится: «Все мы под Богом ходим». Ходить-то ходим, а вот насколько мы готовы уходить… Что с делами? Отношениями? С самими собой, со своей душой?

Более 350 лет назад жил на свете удивительный и великий человек, учитель, философ, миротворец Ян Амос Коменский. Считается, что вся современная педагогика пошла от него, но это только так считается. На самом деле там его очень мало либо его идеи присутствуют в очень искаженном виде (ой, что со мной сделают педагоги!). До идей Коменского нам еще как до неба. И в педагогике, и в повседневной жизни. Это идеи будущего[98].

В эту часть практикума мы возьмем идею Коменского, что вся жизнь – это школа и подготовка к экзамену в Академию Вечности. Представьте, что Вы достали вариант экзаменационных вопросов. Вы еще не знаете, когда будет экзамен[99]. Но экзаменатор может появиться в любой момент, так что лучше подготовиться заранее.

Вы можете поставить любые свои вопросы к вступительным экзаменам в Академию. Самый простой вариант:

I. Что Вы успели и смогли сделать (прожить, пережить, накопить)?

II. Чего не успели?

III. Что сделали не так?

IV. Что еще собираетесь успеть, если Вам дадут время?

Вот в этом случае я Вас точно не буду уговаривать выполнять задание. Оно крутое и рискованное. Даже если Вы много раз думали об этом, читали книги, смотрели фильмы с похожими сюжетами («Знакомьтесь, Джо Блэк» Мартина Бреста, например, или «Я – остаюсь» Карена Оганесяна, да и «Остров» Павла Лунгина – если не смотрели, очень рекомендую), все равно сейчас сделайте всерьез, как на экзамене. Только не забудьте про ценности переживания, созидания и отношения[100] – не все надо созидать, иногда надо пережить или выстроить к чему-то отношение. Вернитесь к «циклу контакта»[101], чтобы не забыть о своих желаниях. Да и вообще – пролистайте прочитанное, подумайте, настройтесь, войдите в состояние: Вы пишете ответы, а за дверью экзаменационная комиссия. Или – что там, за дверью?

Пожалуйста, соблюдайте технику безопасности. Не погружайтесь с головой в переживание «ничего не успел из важного и уже ничего не успею!». Помните, если Вы живы, то предназначение еще не выполнено, есть время. И иногда не так важно, что мы сделали: главное – что мы пережили и поняли. «Мы слишком поздно понимаем, что смысл жизни заключается в самой жизни, в ритме каждого дня и часа…» Кажется, это Стивен Ликок и, по-моему, очень своевременное замечание.

Ну, и чтобы соблюсти баланс и добавить чуточку юмора – анекдот про пчеловода. Умирает старый, мудрый пчеловод, к которому все село ходило за добрыми советами. У постели умирающего собрались односельчане, сетуют, что не успели у него спросить, что самое главное в жизни, откуда он черпал свою мудрость. Пчеловод приходит в себя, они бросаются к нему с вопросами. Он, собрав силы, отвечает: «Все фигня, кроме пчел!» – и затихает. Селяне заахали: «Ах вот, оказывается, что надо – пчелами заниматься! А мы-то!» Умирающий открывает глаза и добавляет: «А если вдуматься – то и пчелы фигня!» Вот так.

Хорошо, если Вы справились с предэкзаменационной подготовкой, рискните провести небольшую проверку знаний под названием «Последний день жизни». Выбирайте день, который Вы будете жить, как последний. Делать дела, зная, что завтра не настанет. Смотреть на мир, как будто больше его не увидите. Общаться с людьми, как будто расстаетесь с ними навсегда (может, Вы что-то не сказали важного или не сделали для них чего-то?). Тоже непростая задача, трудно представить по-настоящему, если ничего такого завтра не грозит. Те, кто побывал в больнице, особенно в тяжелом состоянии, могут вспомнить, как по-другому хочется жить, хочется увидеть близких, как благо воспринимается возможность ходить, просто выйти на улицу.

Говорят, что самое лучшее, что может случиться с руководителем-трудоголиком – это легкий инфаркт лет так в сорок. Отрезвляет (по опыту знаю – не всех). Но лучше по-хорошему, вот в практикуме например.

Со мной когда-то жизнь провела очень жесткий реалити-практикум. Напомню, я – врач. Мне пришлось прийти к коллегам на УЗИ. И вдруг вокруг меня начался тихий переполох. Вызвали еще специалистов, стали переглядываться, недоговаривать фразы (при мне ведь даже по-латыни нельзя – я-то все понимаю). Пряча глаза, коллега дал мне направление к известному доктору, из чего стало понятно: у меня заподозрили онкологию. И жизнь резко разделилась на «до» и «после».

Что я пережила, рассказывать буду в отдельной книге, но работу с собой я провела суровую. Я успела за несколько часов проанализировать всю жизнь и принять решения, что я буду делать, чего не буду, как стану жить в оставшееся время (у меня тогда было еще двое, а не трое детей, как сейчас, но они были дошкольниками). Все мои жизненные установки, вера прошли настоящее испытание. До сих пор не знаю, что тогда произошло, потому что через несколько дней врачи не нашли и намека на болезнь. Но живу я до сих пор согласно тому выбору. И стараюсь поделиться понятым с другими[102].

Если справитесь с этим уроком, можно рискнуть пройти настоящую визуализацию (представление) своего ухода (только о безопасности не забывайте, пожалуйста!). Существует три уровня прохождения этой практики.

Вначале можно пройти картинку «официальных похорон». Кто и что говорит о Вас. Какие заслуги перечисляют. Что пишут в некрологе (хорошо бы его написать – это отдельная сильная практика); какая эпитафия на могиле[103].

Далее: как ведут себя близкие, коллеги после похорон. Кто по-настоящему плачет о Вас? Что с Вашими друзьями? С делами? Как долго сохраняется память о Вас? Какая она?

Ну и третий уровень. Что происходит с Вашей душой? Что она видит? Как обозревает жизнь? О чем жалеет? Верующие разных конфессий могут соотнести свои мысли на этот счет с соответствующей теорией загробной жизни души.

Я еще раз поделюсь очень личным. Несколько лет назад у меня умер отец. Сорок дней после его смерти я читала по нем «Акафист за единоумершего». И поняла, что этот акафист (или что-то подобное) очень важно прочитать для себя живым, там много ответов. Но это, безусловно, уже глубоко личное дело каждого. Я решусь только на одну строфу: «Яко безутешная горлица носится душа над юдолию земною, созерцая с высоты божественного разумения грехи и соблазны минувшего пути, горько скорбя о каждом невозвратном дне, ушедшем без пользы».

Я думаю, пока достаточно. Вы еще живы после всех этих практик? Что ж, это самая лучшая новость на сегодняшний день. Вопрос в том, что с этим делать дальше. Если Вы прошли все задание практикума или хотя бы дочитали до конца, посмотрите еще раз на свою жизнь, на свои дела через этот опыт. Принимайте решение, представляя, что Ангел Смерти всегда у нас за спиной. Не откладывайте слова, дела, радости. «Прочищайте» глаза, уши, сердце. И почаще выполняйте еще один практикум под кодовым названием «Новая жизнь – возвращение».

Чтобы качественнее пережить хорошие новости – Вы живы, экзамен будет позже, а Вы уже знаете вопросы и начали готовиться загодя, – я предлагаю выполнить несложное, но суровое задание. Если Вы делали предыдущие, «возвращение» – обязательная программа, для остальных – произвольная.

Утром откройте глаза и напомните себе: я вернулся! (Выздоровел, избежал смерти, опасности – что хотите, что ближе Вашей правде жизни.)

И начинайте осваивать жизнь заново. Осознавайте, как Вам ходится, дышится, видится-слышится. Как светит солнце, шумят деревья. Как вкусна даже простая вода и еда. И люди, которые рядом, наверное, не так уж плохи – они просто люди со своими недостатками и достоинствами. Но Вы можете их видеть и слышать, общаться с ними, обнимать их, любить. Посмотрите на свои дела свежим «вернувшимся» взглядом. Выбирайте самое важное. Вспомните из «Академии Вечности», что Вы еще хотите сделать, раз уж у Вас появилось время до экзамена. Только не откладывайте в долгий ящик, тормозите суету, которая очень легко Вас затянет. Понятно, что это виртуальный игровой практикум, по крайней мере для большинства из Вас, которых жизнь еще не «шарахнула», но постарайтесь выполнять его как можно старательнее и реальнее. Это ведь и очень хорошее лечение от «замыленности» взгляда и затурканности жизнью.

Есть у меня знакомый, который попал в очень серьезное судебное разбирательство. Ему грозила тюрьма, конфискация, хотя это было типичное «заказное» дело. История тянулось два года, переживал он страшно. Близкие, в первую очередь жена, его не особо поддерживали, готовились «сушить сухари» для него, при этом не отказываясь от материальных благ для себя. Мы ему помогали удержать состояние, не сломаться. И он клялся-божился, что, если «дело» окончится благополучно, он поменяет всю жизнь: сам образ жизни, друзей, дела, разведется и т. д. Ситуация завершилась благополучно. А вот менять он ничего толком не стал. Все недосуг, как тому лесорубу (см. главу про эффективность) – лес рубить надо. Сейчас все чаще и тяжелее болеет, жизнь «на свободе», которая казалась такой желанной, уже стала обыденной и не в радость.

Это пример «от противного», как не стоит делать. А у меня рядом уже много лет пример того, как делать как раз надо – это моя подруга, назову ее Катериной. Если меня много лет назад жизнь лишь только «напугала» возможностью онкологии (см. выше практикум «Последний день»), то ее – реально испытала.

В один прекрасный день между делами Катюша заехала в больницу показаться и сдать анализы, а вышла она оттуда с диагнозом тяжелой формы онкологического заболевания, направлением на срочную операцию и напутствием завершить дела и попрощаться. Как она сохранила себе жизнь, справилась – это удивительная, поучительная (в очень хорошем и глубоком смысле этого слова), но долгая история – не сейчас.

А вот то, как она живет уже двенадцать лет после операции (диагноз был абсолютно достоверным), – это еще более поучительный пример. С ней рядом интересно находиться – так «вкусно» она живет каждый момент своей жизни. Знаете, не рафинадно-восторженно, а зрело, не поверхностно: радуется так радуется, расстраивается так расстраивается. Как у А. Розенбаума «Любить так любить, летать так летать!..»

У нее трое взрослых детей, трое внуков, она осваивает все новые знания для любимого дела. У меня часто замирает сердце, когда она, глядя на что-нибудь, говорит: «В этой моей новой жизни…»

Всякое бывает, и, когда она устает, не знает, что делать, пугается, я спрашиваю у нее: «Катюш, а что самого страшного может произойти?» Собственно, этого бывает достаточно, чтобы вспомнить, что она уже была там, откуда не возвращаются. Этот практикум я подсмотрела у нее. Но даже ей иногда приходится напоминать, чтО с ней было, чтобы она снова начала ценить то, что есть.

Откуда-то взялось и бытует заблуждение, что человек, ответственно относящийся к жизни, – это человек скучный, до противности серьезный. Подозреваю, что это происки ханжей и иже с ними. А еще, конечно, тех, кто так и не удосужился разобраться, что же такое ответственность, да и жизнь, наверное, тоже.

Адекватность предполагает здоровье. Здоровье – это физиологическое и психологическое состояние сбалансированности процессов, выраженных в ощущении полноты жизни, силы, радости. Здоровых маленьких детей видели? А жизнь скучная, вымученная или жизнь злая, напряженная, бессмысленная – и не жизнь вовсе, так… ошибка природы.

Когда я вводила практикумы работы с темой смерти, то совсем не собиралась Вас «стращать», увещевать. Задачка была из другого учебника. Вспомнить, вернуть ощущение чуда жизни, вкуса жизни, радости каждого мига. И не плоско, в дежурных фразах и бодром напевчике Верки Сердючки: «Хорошо, все будет хорошо», а остро, объемно, глубоко, как, может, было в детстве или случалось в редкие минуты счастья, влюбленности, наслаждения. Или бывает на грани жизни и смерти. Но ведь совсем не обязательно ждать таких редких «чрезвычайных» ситуаций. Можно ведь и по-хорошему.

Правда, для этого приходится приложить некую сумму усилий, перенести внимание, попрактиковаться. Ну, а без этого как? Так, видимо, устроена жизнь, так формируется любой навык. Как говорил Суворов: «Тяжело в ученье, легко в бою». В нашем случае – в жизни. Поэтому «на закуску» еще один практикум со странным названием «Ангел Юмора».

Я верю, что такой ангел существует. Или у каждого ангела есть чувство юмора (неплохо об этом написано у Вербера в «Империи ангелов»). Вы можете верить или не верить в это, но это вряд ли может помешать выполнять задание, если Вам интересен результат.

Кто такой Ангел Юмора? Это тот, кто уберегает нас от шараханья в крайности типа фанатизма, пофигизма, цинизма, скептицизма, шовинизма, экстремизма, а также гордыни, мании величия, самобичевания, потери смысла жизни, нежелания жить и прочих ужасов и катастроф.

Представьте себе образ сущности, которая смотрит на нашу жизнь без излишней серьезности, с легкой улыбкой. Это именно улыбка, а не усмешка, не ухмылка, не хохот – спокойная, не насмешливая, а, я бы сказала, добрая, если Вас не смущает это слово.

Он (она?) слишком хорошо знает цену сиюминутным взлетам и падениям, он хорошо помнит наше прошлое и может заглянуть в будущее, знает точно, что в этом мире мало такого, из-за чего стоило бы так убиваться («что же Вы так убиваетесь, Вы же так не убьетесь!»). Он видел книги множества судеб, он шептался с Екклесиастом и подсказывал шутки гениям. Это с его слов записано верно: «Не расстраивайтесь из-за сегодняшних неприятностей – завтра у Вас будут другие».

Вы можете сейчас настроиться на разговор с Вашим Ангелом Юмора (улыбки, радости, парадокса). Только еще раз: не перепутайте, пожалуйста, – он не циник, не скептик и не пустослов – это по другому департаменту. Он – Ангел, делающий жизнь немного радостней, в самом чистом смысле этого слова. Его задача – не обманывать Вас, что жизнь должна быть очень легкой или, напротив, очень тяжелой, а помочь не забывать, что жизнь всегда требует от нас усилий, но при этом и саму жизнь, и эти усилия не надо излишне драматизировать.

Представили? Начинайте смотреть на свою жизнь его глазами и через его улыбку. Посмотрите на сложные ситуации, неприятности, переживания, свои недовольства собой, другими, жизнью. Правда, ужас? Ну, не ужас-ужас, и не ужас-ужас-ужас, верно? (Я знаю только один анекдот, который хорошо иллюстрирует отношение к «ужастикам» жизни, но он несколько фривольный. Я его аккуратненько в сноску, а Вы тоже читайте или вспоминайте аккуратно – как метафору, а не пособие для начинающих пошляков.)[104]

Берите свои «страшилки-ужасы-скучности-грустности» и находите, чему в них можно улыбнуться, чего в них может быть хорошего. Возьмите вначале старые неприятности, которые таки закончились и некоторые даже со временем принесли выигрыш. На примерах этих давних прожитых ситуаций потренируйтесь смотреть с юмором на свои действия, мысли, чувства. Не сетуйте, что что-то сделали не так. Есть в психологии гениальная формула, помогающая принять жизнь и не тратить время и силы на невозможную в природе «переделку прошлого». Попробуйте ее на вкус: «Мы всегда поступаем самым лучшим способом из доступных нам на сегодняшний день».

Поверьте матерому психологу: это абсолютно точно. Это уже потом, когда мы прошли ситуацию и получили опыт, начинаем умничать: «Надо было бы так, надо было бы эдак». Умничаем, потому что поумнели, как раз благодаря этой ситуации. Еще умнее было бы переформулировать: «В следующий раз надо будет так».

Потому что все, что звучит как «было бы», – уже «уплыло» и не имеет никакой силы. Даже если Вы наступаете на эти же грабли в сто двадцать первый раз, это означает всего лишь, что в определенной ситуации (стресса, типологии событий или типажа людей) у Вас нет доступа к нужной информации или действию. А значит, Вы все равно поступаете лучшим способом из доступных Вам на сегодняшний день. Поэтому улыбаемся вместе с Ангелом и ищем, где и по каким причинам перекрывается доступ. Главное, чтобы хватило чувства юмора.

А теперь переносим внимание на нынешние ситуации. Можно использовать еще один прием. Сядьте вместе с Ангелом на высоком берегу Реки Событий и посмотрите на себя, как Вы там плаваете-то. С высокого берега видны «омуты и мели», изгибы, бурные и тихие течения, мутная и чистая водичка, откуда и куда течет эта река и как гребет пловец или пловчиха.

Я себя периодически усаживаю на берег этой «реки», и так за собой интересно наблюдать, давать советы: «Ну, куда ты, дорогая, плывешь против течения, да еще на мели и в мутной воде? Все думаешь, что ты в «лягушатнике» и только учишься? А кто еще пять лет назад выиграл соревнование в стиле баттерфляй? А брассом вчера стометровку на медаль не ты ли прошла? А если голову из воды чуть поднимешь и перестанешь фыркать и молотить «лапами», то увидишь рядом чистое глубокое течение, которое ведет к хорошей тихой заводи и рыбному месту. Ну, чего ты волчком завертелась, чего орешь «тону!», там же по колено, и ты плавать умеешь!». Ну и так далее.

В «реке» или без «реки», а посмотреть на сие со стороны и с добрым юмором не мешает. Только юмор спасет от «проклятия совершенства»: желания видеть мир идеальным, а себя «жутко вумным». «Кто ничего не делает, тот и не ошибается», – говорила моя бабушка. Остальные ошибаются всегда. Если считают, что они не должны ошибаться или уже не ошибаются, – ошибаются вдвойне. Нет предела совершенству. Вы же знаете.

А ничего не меняется у того, кто уже не живет. Тут уж на помощь к Ангелу Юмора нужно звать Ангела Смерти – напомнить о временности и бренности жизни. Видимо, между этими двумя Ангелами или практикумами и стоит курсировать: от глубины и конечности жизни – до радости и парадоксальности жизни. А между ними, возможно, Ангел Жизни или сама жизнь, точно не знаю, «живьем» Ангелов я никогда не видела…

Рано или поздно мы все отвлекаемся, увлекаемся и забываемся, т. е. забываем о вечном, думаем о «человечном». В таком случае стоит вернуться ко всем заданиям практикума «с нуля». Как будто Вы его делаете в первый раз. Я люблю в таких случаях перечитывать «Книгу Екклесиаста» из Ветхого Завета. В приложении я поместила выборку особо мне нравящихся фраз оттуда, но лучше прочтите весь текст. И еще поразмыслите над тем, когда он был написан. «Суета сует – все суета».

Иногда стоит пойти на экстраординарные меры: постоять при отпевании покойника, побродить по кладбищу. Без фанатизма и мазохизма – просто поразмышлять о скоротечности жизни в тех местах, где это заметнее.

В письме «Что скрывается за фасадом счастья» есть анекдот-притча о датах жизни на могильных плитах по тому, сколько в жизни человек радовался. Есть еще одна, более притчевая версия, когда «в зачет» шло только то время, когда человек реализовывал себя, все свои таланты и возможности. Все-таки, сколько лет Вы прожили по этим меркам? Не маловато?

Если хочется больше и лучше – не сочтите за труд, прочитайте Приложение 2 «Расписка управленца». Если подходит в качестве закрепления Ваших намерений – подписывайте! Можете добавить еще своих пунктов. И поместите где-нибудь на видном месте, чтобы не забывать. Только уж не отказывайтесь тогда, выполняйте. Документ все-таки. Чтобы не получилось, как анекдоте: «Я хозяин своего слова: хочу – даю, хочу – беру назад».

Ну, и напоследок, хочу от сердца поблагодарить тех, кто дошел до последних строчек этого практикума. Мне было действительно важно написать именно так, хотя я понимаю, что это слишком тонкая и рискованная тема. Но для меня это было шансом сказать тем, кто понимает, кому это тоже важно.

В моей реальной практике такой работой удавалось, что называется, «возвращать к жизни» особо от нее оторванных, несколько раз буквально «вытаскивать» с того света хороших людей. А кому-то, к моему великому сожалению, сказать и помочь я не успела. Книга – такая загадочная штука, что может помогать и успевать без меня. На то и надеюсь.

Приложение 1

Слова Екклесиаста, сына Давидова, царя в Иерусалиме

(выдержки)

Суета сует, сказал Екклесиаст, суета сует, – все суета! Что пользы человеку от всех трудов его, которыми трудится он под солнцем? Род проходит, и род приходит, а земля пребывает во веки. Восходит солнце, и заходит солнце, и спешит к месту своему, где оно восходит. Идет ветер к югу, и переходит к северу, кружится, кружится на ходу своем, и возвращается ветер на круги свои. Все реки текут в море, но море не переполняется: к тому месту, откуда реки текут, они возвращаются, чтобы опять течь. Все вещи – в труде: не может человек пересказать всего; не насытится око зрением, не наполнится ухо слушанием. Что было, то и будет; и что делалось, то и будет делаться, и нет ничего нового под солнцем. Бывает нечто, о чем говорят: «смотри, вот это новое»; но это было уже в веках, бывших прежде нас. Нет памяти о прежнем.

Всему свое время, и время всякой вещи под небом: время рождаться, и время умирать; время насаждать, и время вырывать посаженное; время убивать, и время врачевать; время разрушать, и время строить; время плакать, и время смеяться; время сетовать, и время плясать; время разбрасывать камни, и время собирать камни; время обнимать, и время уклоняться от объятий; время искать, и время терять; время сберегать, и время бросать; время раздирать, и время сшивать; время молчать, и время говорить; время любить, и время ненавидеть; время войне, и время миру.

Что пользы работающему от того, над чем он трудится? Видел я эту заботу, которую дал Бог сынам человеческим, чтобы они упражнялись в том. Все соделал Он прекрасным в свое время, и вложил мир в сердце их, хотя человек не может постигнуть дел, которые Бог делает, от начала до конца. Познал я, что нет для них ничего лучшего, как веселиться и делать доброе в жизни своей. И если какой человек ест и пьет, и видит доброе во всяком труде своем, то это – дар Божий. Познал я, что все, что делает Бог, пребывает вовек: к тому нечего прибавлять и от того нечего убавить, и Бог делает так, чтобы благоговели пред лицом Его. Что было, то и теперь есть, и что будет, то уже было, и Бог воззовет прошедшее.

Двоим лучше, нежели одному; потому что у них есть доброе вознаграждение в труде их: ибо если упадет один, то другой поднимет товарища своего. Но горе одному, когда упадет, а другого нет, который поднял бы его. Также, если лежат двое, то тепло им; а одному как согреться? И если станет преодолевать кто-либо одного, то двое устоят против него: и нитка, втрое скрученная, нескоро порвется.

Лучше бедный, но умный юноша, нежели старый, но неразумный царь, который не умеет принимать советы…

Не торопись языком твоим, и сердце твое да не спешит произнести слово пред Богом; потому что Бог на небе, а ты на земле; поэтому слова твои да будут немноги. Ибо, как сновидения бывают при множестве забот, так голос глупого познается при множестве слов.

Когда даешь обет Богу, то не медли исполнить его, потому что Он не благоволит к глупым: что обещал, исполни. Лучше тебе не обещать, нежели обещать и не исполнить.

Кто любит серебро, тот не насытится серебром, и кто любит богатство, тому нет пользы от того. И это – суета! Умножается имущество, умножаются и потребляющие его; и какое благо для владеющего им: разве только смотреть своими глазами? Сладок сон трудящегося, мало ли, много ли он съест; но пресыщение богатого не дает ему уснуть. Есть мучительный недуг, который я видел под солнцем: богатство, сберегаемое владельцем его во вред ему. И гибнет богатство это от несчастных случаев: родил он сына, и нет ничего в руках у него. Как вышел он нагим из утробы матери своей, таким и отходит, каким пришел, и ничего не возьмет от труда своего, что мог бы он понести в руке своей. И это тяжкий недуг: каким пришел он, таким и отходит. Какая же польза ему, что он трудился на ветер? А он во все дни свои ел впотьмах, в большом раздражении, в огорчении и досаде.

Итак иди, ешь с весельем хлеб твой, и пей в радости сердца вино твое, когда Бог благоволит к делам твоим. Да будут во всякое время одежды твои светлы, и да не оскудевает елей на голове твоей. Наслаждайся жизнью с женою, которую любишь, во все дни суетной жизни твоей, и которую дал тебе Бог под солнцем на все суетные дни твои; потому что это – доля твоя в жизни и в трудах твоих, какими ты трудишься под солнцем. Все, что может рука твоя делать, по силам делай; потому что в могиле, куда ты пойдешь, нет ни работы, ни размышления, ни знания, ни мудрости.

И обратился я, и видел под солнцем, что не проворным достается успешный бег, не храбрым – победа, не мудрым – хлеб, и не у разумных – богатство, и не искусным – благорасположение, но время и случай для всех их. Ибо человек не знает своего времени. Как рыбы попадаются в пагубную сеть, и как птицы запутываются в силках, так сыны человеческие уловляются в бедственное время, когда оно неожиданно находит на них.

Отпускай свой хлеб по водам, потому что по прошествии многих дней опять найдешь его. Давай часть из семи или даже восьми, потому что не знаешь, какая беда будет на земле.

Как ты не знаешь путей ветра и того, как образуются кости в чреве беременной, так не можешь знать и дел Бога, Который делает все. Утром сей семя твое, и вечером не давай отдыха руке твоей, потому что ты не знаешь, то или другое будет удачнее, или то и другое равно хорошо будет. Сладок свет, и приятно для глаз видеть солнце. Если человек проживет и много лет, то пусть веселится он в продолжение всех их, и пусть помнит о днях темных, которых будет много: все, что будет – суета!

«Книга Екклесиаста, или проповедника» Ветхий Завет. Библия. Российское Библейское общество, 1995. С. 618–625.

Приложение 2

Расписка управленца

Я,_________________________, в здравом уме и трезвой памяти, со всей ответственностью беру управление своей жизнью и своей деятельностью в свои руки, так как понимаю, что отсутствие возможности влиять на свою жизнь приводит к разрушительным последствиям для дела, здоровья и даже жизни. Для этого я:

1. Разрешаю себе на все 100 % принять статус «управленец».

2. Выбираю оптимистическую концепцию жизни и управления.

3. Даю себе право на ошибку и ее сознательное исправление.

4. Обязуюсь перед самим собой искать способы реализовать себя и свои таланты по максимуму.

5. Обязуюсь, для своей же пользы, любые проблемы переводить в задачи и не оставаться в состоянии жертвы более определенного мной самим срока.

6. Обязуюсь развивать самоэффективность и следовать кодексу лидера.

7. Обязуюсь помнить о своих обязательствах. Соединять свои «хочу, могу и буду» и всегда возвращать себя к своей жизненной цели.

8. Обязуюсь, до последней капли жизни, не терять чувство юмора и развивать навык смотреть на ситуацию «сверху», с позиций прошлого, будущего и всей судьбы.

Число

Подпись 8.3. Как стать богатым и знаменитым еще при собственной жизни (пособие для гениев, но может пригодиться талантам и просто способным, а также вылечившимся от невроза)

М.Е. Литвак

«Гений не принадлежит себе – это рупор Бога», – писал неизвестный автор. Прежде чем начать изложение, хочу посоветовать гениям жить нормальной человеческой жизнью и не пытаться делать каких-либо открытий. Не волнуйтесь за человечество! Если открытию суждено выплыть на свет божий, то это сделают и без Вас. Вы думаете, что если бы Колумб не открыл Америку, то этого не сделал бы кто-нибудь другой? Уверяю Вас, ее открыли бы и без него. Если бы он был истинным гением, он прожил бы долгую незаметную счастливую жизнь и умер бы в кругу семьи в возрасте 80–90 лет, а может быть, прожил и дольше. И не трепал бы им нервы дальними путешествиями, жена его была бы сексуально удовлетворенной, а дети воспитывались бы под присмотром умного отца. Наверное, он оставил бы своим близким и неплохое состояние. Истинно гениален тот, кто так и поступает. А если уж сделал великое открытие, то лучше опиши его на бумаге и никому о нем не рассказывай. Эти мысли у меня возникли после знакомства с юмористическим рассказом «Правила для начинающих авторов» (1885) одного малоизвестного врача и великого писателя А. П. Чехова.

«Всякого только что родившегося младенца следует старательно омыть и, давши ему отдохнуть от первых впечатлений, сильно высечь со словами: «Не пиши! Не пиши!..» Если же, несмотря на такую экзекуцию, оный младенец станет проявлять писательские наклонности, то следует попробовать ласку. Если же и ласка не поможет, то махните на младенца рукой и пишите «пропало». Писательский зуд неизлечим».

То же самое относится и к стремящимся к великому открытию. Клиническая практика показала, что ласка не только не отваживает от желания придумывать принципиально новое, но, наоборот, подталкивает на этот скользкий путь. Поэтому я предлагаю не тратить зря время на ласку, а интенсифицировать наказания.

С моей точки зрения, каждого ребенка с момента его рождения надо сечь каждый день и хотя бы один раз в день повторять: «Будь как все! Не высовывайся! Не делай великих открытий!»

Почему так следует поступать с каждым? Потому что наукой установлено, что каждый из нас рождается гением. Ведь, как я уже говорил, каждому из нас во время нашего зачатия, когда мы были еще сперматозоидами, удалось победить 99 999 999 братьев и сестер. А статистика показывает, что гений рождается один на 100 000 000. Конечно, во время того, как наша мама выращивала нас у себя в животе, кое-кто этой гениальности лишился. А кое-кто лишился ее в процессе родительского воспитания. Некоторыми гениями родители не занимались, и, следовательно, они (гении) таковыми и остались. В частности, в семье А.С. Пушкина старшая дочь была любимицей отца, а младший сын— любимцем матери. Предоставленный самому себе, Александр Сергеевич Пушкин лет до шести – девяти развивался фактически сам по себе. А после этого возраста гениальность выбить уже не удается. И нам повезло, что у Пушкина родителям не удалось выбить ее. Для самого же Александра Сергеевича было бы лучше, если бы они гениальность у него выбили, тогда, может быть, он прожил бы лет 70. Правда, мы о нем ничего бы не знали.

Обычно, когда родители начинают гениальность выбивать, ребенок из гения превращается в талант. Многие родители на этом не успокаиваются. С талантом тоже хлопот не оберешься.

Хочу заметить тем, кто пытается выбить из ребенка гениальность: она может в процессе этого «прорваться вбок» в виде «гениальных» болезней типа невроза с такой яркой и неповторимой симптоматикой, с которой не могут разобраться даже опытные врачи, а сам пациент достигает своей вожделенной мечты – стать известным и знаменитым. («Сам профессор Н. занимался мною и не смог меня вылечить!» – с гордостью заявляет он своим близким или очередному врачу, провоцируя последнего на длительную и бесплатную работу с собой.)

Я занимаюсь лечением больных неврозами. Если лечение проходит успешно, то гениальность восстанавливается. Вот поэтому я и пишу не только для гениев, но и для больных неврозами. Ведь когда они, выздоровев, попытаются эту гениальность реализовать, они должны уметь вести себя так, чтобы их гениальность не забили, но теперь уже не родители, а взрослые «дяди» и «тети». Эти бьют покрепче, чем мамы и папы. Вспомните судьбу многих гениев, из которых родителям не удалось выбить гениальность: тот же А.С. Пушкин, М.Ю. Лермонтов, В. Высоцкий и многие другие.

Но продолжим рассказ о типичной судьбе таланта. Он тоже забивается, и человек становится способным. Это уже несколько терпимее для окружающих, ибо способный человек только старается усовершенствовать известное, не пытаясь придумать принципиально новое.

Дорогой мой читатель, если ты смог дочитать до этого места, то как минимум способности у тебя еще выпирают, и может возникнуть желание вытащить из глубин своей личности забитый ранее талант, а может быть, и гениальность. Так что дочитай уж до конца этот подраздел. Это поможет тебе избежать многих неприятностей, а может быть, стать богатым и знаменитым еще при собственной жизни.

Хочется заметить, что и способный человек может вызвать у окружающих неудобства. Поэтому нередко его продолжают воспитывать до того, что он становится серятиной или тупицей. Когда ребенку исполняется семь лет, к этому делу подключается школа, естественно, плохая. А вот хорошая может даже разобрать завалы, сделанные родителями и детским садиком. Но, к сожалению, многие учителя, также забитые гении, только увеличивают эти завалы, и из-под них гениальность в виде тяжелого невроза только подает сигналы о том, что она еще дышит.

Я сейчас расскажу вам, как это происходит. Дело в том, что некоторые учителя требуют от ребенка не просто правильного выполнения задания, но и выполнения его именно тем способом, которому обучают они. Тем самым выбивается творческий потенциал. Как-то помогал я решать арифметическую задачу своему сыну, когда он учился во втором классе. Сын сказал, что я решил неправильно, хотя ответ совпадал. А я просто решил ее другим способом, так как не знал способа, которому обучала его учительница, и считал, что нет разницы, каким способом решена задача, лишь бы она была решена правильно. Как ты думаешь, получил ли сын замечание от учительницы? Конечно! Тогда я вспомнил, что когда мы учились в институте, то при подготовке к экзаменам выясняли, как тому или иному преподавателю надо отвечать на тот или иной вопрос. Это знание имело большое значение для получения хорошей оценки.

Кстати, мои попытки организовать семинары для учителей школ по психологии педагогического процесса окончились полной неудачей, хотя проводил я их бесплатно. Они считали это глупостью и советовали мне самому преподавать в школе. Я последовал этому совету – стал преподавать психологию в 10-м классе школы и убедился, что учитель очень много может сделать. Свои впечатления и методы работы я описал в книге «Психотерапевтические этюды».

Если твоим родителям и учителям не удалось сделать доброе для тебя дело – отвадить от желания творить, то помни, что желание творить, как и писательский зуд, неизлечимо. И здесь правила, предложенные А. П. Чеховым начинающим авторам, подходят и для начинающих творцов, поэтому привожу эти правила полностью. А ты уж, дорогой мой читатель, сам «приложи» их к своему увлечению или страсти (все-таки пишу-то я ведь для гениев).

Привожу эти правила с некоторыми сокращениями.

«1) Следует помнить, что случайное авторство и авторство a propos (между прочим) лучше постоянного писательства. Кондуктору, пишущему стихи, живется лучше, чем стихотворцу, не служащему в кондукторах.

2) Следует зарубить себе на носу, что неудача на литературном поприще в тысячу раз лучше удачи. Первая наказуется только разочарованием да обидною откровенностью почтового ящика, вторая же влечет за собою томительное хождение за гонораром, получение гонорара купонами 1899 года, «последствия» и новые попытки.

3) Писанье как «искусство для искусства» выгоднее, чем творчество за презренный металл. Пишущие домов не покупают, в купе первого класса не ездят, в рулетку не играют и стерляжьей ухи не едят. Пища их— мед и акриды приготовления Саврасенкова, жилище— меблированные комнаты, способ передвижения – пешее хождение.

4) Слава есть яркая заплата на ветхом рубище певца, литературная же известность мыслима только в тех странах, где за уразумением слова «литератор» не лезут в «Словарь 30 000 иностранных слов».

5) Пытаться писать могут все без различия званий, вероисповеданий, возрастов, полов, образовательных цензов и семейных положений. Не запрещается писать даже безумным, любителям сценического искусства… Желательно, впрочем, чтобы карабкающиеся на Парнас были люди зрелые, знающие, что слова «ехать» и «хлеб» пишутся через «ять». (То же годится и для тех, кто хочет прославиться на ниве науки. Желательно, конечно, иметь диплом о высшем образовании. Но если ты добиваешься Нобелевской премии и не претендуешь на получение степеней и званий, то такой мелочью, как диплом о высшем образовании, можно пренебречь. Само же образование просто необходимо. – М. Л.)

<…>

8) Стать писателем очень нетрудно. Нет того урода, который не нашел бы себе пары, и нет той чепухи, которая не нашла бы себе подходящего читателя. А посему не робей… Клади перед собой бумагу, бери в руки перо и, раздражив пленную мысль, строчи. Строчи о чем хочешь: о черносливе, погоде, говоровском квасе, Великом океане, часовой стрелке, прошлогоднем снеге… Настрочивши, бери в руки рукопись и, чувствуя в жилах священный трепет, иди в редакцию. Снявши в передней калоши и справившись: «Тут ли г. редактор?», входи в святилище и, полный надежд, отдавай свое творение… После этого неделю лежи дома на диване, плюй в потолок и услаждай себя мечтами, через неделю же иди в редакцию и получай свою рукопись обратно. Засим следует обивание порогов в других редакциях… Когда все редакции уже обойдены и нигде рукопись не принята, печатай свое произведение отдельным изданием. Читатели найдутся. (Полностью согласен! Два года я пытался пристроить свою первую брошюру, а затем опубликовал ее за свой счет. Читатели действительно нашлись. Я хочу модифицировать совет А.П. Чехова: не ходи по редакциям, а сразу печатай свое произведение за свой счет.

Пока у тебя нет имени, с тобой никто даже разговаривать не станет – не то что читать твои произведения. Я хотел бы, чтобы на меня не обиделись издатели и редакторы, являющиеся исключением из этого правила. Вас так мало, что шансов у гения попасть к Вам почти нет! – М. Л.)

Остальные советы также хороши, но прочтите их сами. Замечу, что, с моей точки зрения, юмор обязательно должен сопутствовать всем серьезным делам. Кто-то из философов определил человека как животное, которое умеет смеяться. Чувство юмора тесно связано с творческим мышлением. Поэтому что-то серьезное можно сделать только с улыбкой. Отсюда вытекает, что несерьезно быть серьезным. Нельзя делать серьезные дела с серьезным видом. Это несерьезно.

Итак, пойдем дальше. Еще раз вспомним, что история всех великих открытий имеет три этапа:

I – этого не может быть потому, что не может быть никогда;

II— в этом что-то есть;

III— только так и должно быть.

Отсюда вытекают следующие приметы:

1. Если то, что ты придумал, встречается публикой восторженно, значит, ты не придумал ничего принципиально нового. В лучшем случае усовершенствовал старое.

2. Если то, что ты придумал, вызывает бурный протест, возмущение, иронию, насмешку, а тебя пытаются поместить в сумасшедший дом, посадить в тюрьму или сжечь на костре, то не исключено, что ты сделал великое открытие. Ибо великое открытие заставляет людей пересмотреть и перестроить столь многое, что лучше от него отказаться, а его создателя уничтожить.

Точно не знаю, но почти уверен, что изобретателю автомобиля чиновник транспортного ведомства, который имел свой выезд, говорил, что повозка без лошадей не поедет, так как этого не может быть потому, что не может быть никогда. А когда была представлена действующая модель автомобиля, думаю, он со скепсисом сказал, что в этом что-то есть.

В свое время идеи Фрейда вызвали бурный протест. В Средние века его точно сожгли бы на костре. Его работа «Толкование сновидений», факт существования которой сейчас известен практически каждому культурному человеку, в течение восьми (!) лет после ее выхода была продана в количестве 600 экземпляров. Сейчас многие издатели на ней неплохо заработали (правда, я не уверен, что количество читателей этой книги соответствует количеству проданных экземпляров… Просто Фрейд сейчас в моде).

В. Райх сидел в тюрьме. Поняли его и приняли, и то не все, уже после его смерти. Ф. Перле, создатель гештальтте-рапии, считался со школьных лет паршивой овцой.

Эти примеры можно было бы продолжить. Если некоторые и достигли славы и признания еще при своей жизни, то это скорее исключение, о чем в свое время писал А. Шопенгауэр. Он советовал не добиваться славы, избавиться от гордости, особенно национальной. Но кто же слушается мудрецов? Так вот, он поступки человека, которые могут привести к славе и деньгам, разделил на творения и деяния. При жизни к внешнему успеху быстрей приводят деяния (путешествия, спортивные рекорды, покорение горных вершин, общественная и политическая деятельность и т. д.). Творения редко ведут к славе еще при жизни их создателя. Но именно эту славу А. Шопенгауэр называет истинной. Она разгорается медленно и достигает апогея только после смерти создателя творения, нередко насильственной. Примером тому могут быть Иисус Христос, Сократ, Джордано Бруно. А если творца не убивают, то создают такие условия, что долго не проживешь. (Вспомним В. Маяковского, В. Высоцкого.)

Поэтому хочу еще раз повторить, что родители правильно поступают, что выбивают из своих детей гениальность и доводят их до состояния тупости. Они тем самым спасают им жизнь. Но делают ли они их счастливыми? Ведь, как утверждает создатель гуманистической психологии А. Маслоу, ИСТИННОГО СЧАСТЬЯ СМОЖЕТ ДОСТИЧЬ ЛИШЬ ТОТ, КТО РЕАЛИЗУЕТ СВОИ СПОСОБНОСТИ, СВОЮ ГЕНИАЛЬНОСТЬ.

К сожалению, многих гениев можно назвать гениотами: гениальными идиотами. Гениями – потому что делают великие открытия, идиотами – потому что они пытаются их сразу же внедрить в жизнь, т. е. перестроить весь мир. Вот помочь нашим гениям избавиться от идиотизма и оставить одну гениальность я и хочу.

С моей точки зрения, все гении должны пройти психологическую подготовку, чтобы суметь еще при своей жизни увидеть плоды своих трудов, стать богатыми и остаться здоровыми.

Дорогой мой гений! Если посещать тренинги и читать психологическую литературу у тебя нет времени, постарайся хотя бы следовать таким правилам.

1. Прежде чем приступать к свершению великих открытий, подготовь себя к тому, что ЕДИНСТВЕННЫМ источником положительных эмоций будешь ты сам (здесь необходим длительный психологический тренинг). Никто, кроме тебя самого, тебя не похвалит. За гениальность приходится расплачиваться одиночеством. Мы все нуждаемся в похвале. Но мы, рядовые люди, делая обычные дела, получаем необходимые нам «поглаживания» от окружающих. Гений лишен этих источников «поглаживания» именно в тот момент, когда он больше всего в них нуждается. И здесь я советую прислушаться к мнению А. С. Пушкина:

Поэт! не дорожи любовию народной.

Восторженных похвал пройдет минутный шум;

Услышишь суд глупца и смех толпы холодной:

Но ты останься тверд, спокоен и угрюм.

Ты царь: живи один. Дорогою свободной

Иди, куда влечет тебя свободный ум,

Усовершенствуя плоды любимых дум,

Не требуя наград за подвиг благородный.

Они в самом тебе. Ты сам свой высший суд;

Всех строже оценить умеешь ты свой труд.

Ты им доволен ли, взыскательный художник?

Доволен? Так пускай толпа его бранит

И плюет на алтарь, где твой огонь горит,

И в детской резвости колеблет твой треножник.

Шопенгауэр считал, что основной источник счастья – это собственная личность. У гениев, совершивших великое открытие, личность развита особенно высоко, и следует научиться довольствоваться именно этим высоким развитием, что может избавить гения от многих мучений и издевательств. Шопенгауэр писал: «Жизнь идет так быстро, а ваше понимание медлительно; поэтому я не дождусь моей славы и не получу моей награды».

2. Сделав великое открытие, не выбегай голым на улицу, как Архимед, и не кричи «Эврика!», а притворись дурачком (по-моему, так поступал А. Эйнштейн); выскажи свою мысль, но припиши ее другому (можно какому-нибудь древнегреческому мудрецу).

Если ты ее преподнесешь как свою и покажешь большому авторитету, то тебя ждет судьба Г. Менделя, скромного монаха, открывшего законы генетики. Плоды своих многолетних исследований он показал одному авторитету. Тот сказал ему, что этого не может быть, потому что не может быть никогда. Мендель ему поверил и больше научными исследованиями не занимался. Хорошо, что добросовестным ученым Моргану и Меллеру удалось отыскать эту брошюру и процитировать его работу. Иначе его имя так и осталось бы неизвестным даже потомкам. Несколько слов по поводу словосочетания «добросовестный ученый». Словосочетание довольно нелепое. Ученый всегда добросовестный, а если недобросовестный, то не ученый, а принявший вид ученого. У нас есть ряд слов, к которым присоединение любого эпитета неуместно: любовь, друг, честность, счастье и т. д. Как можно говорить «искренняя любовь», «преданный друг», «настоящая честность», «полное счастье»? Любовь она и есть любовь. Искренность является ее составной частью. Когда мы говорим, что есть искренняя любовь, то значит допускаем, что есть и неискренняя любовь. Может ли быть друг предателем, честность ненастоящей, а счастье неполным?

3. Избавься от миссионерских тенденций. Если убедишься, что твое открытие может перевернуть все представления и осчастливить многих людей, не говори об этом вслух и попытайся помочь хотя бы нескольким людям. Так у тебя постепенно сформируется группа поддержки.

4. Строй свою систему вне той официальной пирамиды, где находишься. Но в той системе, которую построил сам, ты должен занимать первое место.

5. В официальной пирамиде не будь вторым лицом. Второй в своей деятельности все время выполняет указания первого. Но нельзя занимать и самое низкое положение, иначе тобой будут все помыкать.

6. Беседуй с нужным человеком один на один.

7. Четко выполняй обязанности, за которые платят деньги, но прослыви чудаком. Тогда не уволят и не предложат заниматься административной или общественной работой (общественная работа сгубила не одного гения, так как они тратили на нее свою энергию и свое время, и на проявление гениальности их уже не хватало. В конце концов у них возникало субдепрессивное состояние и они уже не жили, а доживали.)

8. Веди себя так, чтобы начальник не видел в тебе конкурента. Тогда он не только не будет против тебя выступать, но и кое в чем поддержит. Если тебе удастся прослыть чудаком, то автоматически выполнится и это правило.

9. Не выступай на производственных совещаниях со своими предложениями. Здесь к ним никто не прислушается. Большинство совещаний не имеет никакого смысла и является потерей времени. Тихонечко читай книгу или займись каким-нибудь своим делом (я, например, стараюсь скопировать позу и выражение лица кого-нибудь из присутствующих. Так мне удалось лучше узнать своих сослуживцев. Ведь наши мышцы тесно связаны с эмоциями, а эмоции – с мыслями. Когда я копирую позу и выражение лица человека, я начинаю чувствовать, как он, и меня посещают те же мысли).

10. Публикуйся где-нибудь на стороне. И делай это как можно чаще и как можно больше. Рано или поздно ты вырастешь так, что «прополоть» тебя уже не удастся.

Эти правила я вывел, опираясь на опыт тех, кому после прохождения психологической подготовки удалось выразить свою гениальность, добиться известности хотя бы в узком круге специалистов и не бедствовать материально.

В заключение хочу привести несколько изречений А. Шопенгауэра, которые помогут тебе выстоять и победить. Кроме того, они действуют так успокоительно!

«Что гарантирует мне подлинность, а с нею и непроходимость моего учения, это то, что я вовсе его не сделал, а оно сделалось само. Оно возникло во мне безо всякой помощи с моей стороны, в моменты, когда всякое хотение во мне как бы погружалось в глубокий сон и когда интеллект, освобожденный от своего господина и потому незанятый, отдавался самому себе, воспринимал интуиции реального мира и ставил их в параллель с мышлением, точно играя, соединял их вместе, причем воля моя даже нисколько не касалась этого дела, и все происходило безо всякого моего содействия, совершенно само собой. А вместе с хотением исчезала и уничтожалась также и всякая индивидуальность; поэтому мой индивидуум совсем не участвовал в этом процессе, а это была интуиция, чистая сама по себе, т. е. чисто объективное воззрение, или сам объективный мир, который в чистой форме и сам собой претворялся в понятия. Интуиция и понятия избрали мою голову ареной для этой операции, потому что голова моя была пригодна для этой цели. (Вот готовить свою голову, т. е. изучать логику и повышать общее образование, для этой цели следует обязательно. – М. Л.) Что исходило не от индивидуума, то и принадлежит не одному индивидууму: оно принадлежит только познаваемому и только познающему миру, только интеллекту, а этот последний по своим свойствам (но не по степени) – один и тот же во всех индивидуумах; следовательно, должно встретить когда-нибудь признание у всех индивидуумов.

Только то, что мне являлось в такие моменты освобождения от воли познания, я записывал как простой зритель и свидетель и только этим пользовался я для своего творения. Это гарантирует подлинность его и позволяет мне не сбиваться с пути, несмотря на отсутствие всякого участия и всякого признания».

«Нет ничего более редкого, чем самостоятельное суждение. Меньше всего его можно ожидать от ученых по профессии. Узкое пространство их головы наполнено традиционным материалом: а последнему всякое самостоятельное мышление опасно.

На что может надеяться тот, кто славу за добытое собственной мыслью должен принимать из рук таких людей, которые не могли мыслить сами и хотят возместить этот недостаток с помощью традиционного материала, коего они служат хранителями?»

«Фундаментом всякой истинной славы является сознательное уважение; но большинство людей способно уважать только то, что похоже на них, т. е. посредственность. Оттого большинство людей будут питать уважение к гениям только на словах. Истинное же уважение опирается на сознательное же уважение очень малого числа высших индивидуумов, которые способны оценить создания гения: в этом и заключается причина той медленности, с которой вырастает истинная слава».

«Быть великим – вот единственное средство показать маленьких людей в их малости. Кто прибегает к иным средствам, тот показывает этим, что в его распоряжении нет первого средства».

8.4. Алгоритмы гениальности

М.Е. Литвак

Гениальность – наивысшая степень проявления творческих сил человека. Реализуется в создании тех или иных произведений, имеющих важное значение для развития общества. Для личности гения характерны такие черты, как творческая продуктивность, владение определенной методологией, готовность к преодолению стереотипов и конвенциональных установлений. По мнению Андрея Лукьянова, «гениальность – бесполезная власть». По мнению экспертов, гениальность – это свойство предвидеть пути развития отдельных направлений жизнедеятельности сообщества и поступать в соответствии со своими ощущениями. Гениальные произведения в любой области определяют пути развития и, следовательно, серьезно влияют на ситуацию. В этом и заключается секрет крайне болезненных отношений гениальности и власти. Гениальность есть власть отсроченная, и чем более гениально произведение, чем более отсроченной является его власть.

Действующая же власть и обыватели всегда пользуются плодами прошлой гениальности и, по сути, не могут принимать гениальности нынешней.

Еще недавно гениальность была бесполезной и даже вредной для ее обладателя. Сейчас небольшая гениальность может принести ее обладателю осязаемую и не отсроченную власть. Естественно, при этом соблюдается основной закон гениальности – чем менее произведение гениально, тем более ощутимо его присутствие в текущем времени. Замечание существенное. Поэтому, дорогой мой читатель, если Вы заметили у себя признаки гениальности и произвели какой-нибудь гениальный продукт, не торопитесь с его внедрением, показывайте его микродозами. Более подробно в моей статье «Как стать богатым и знаменитым еще при собственной жизни».

В этой же статье я хочу дать инструкцию тем, кто хочет создавать гениальные вещи и успешно их внедрять для себя, а не только для общества.

Исторические воззрения на природу гениальности определялись общим пониманием творческого процесса. От античности идет взгляд на гениальность как на род иррационального вдохновения, «озарения» свыше (Платон, неоплатонизм и др.). С эпохи Возрождения получил распространение культ гения как творческой индивидуальности, достигший апогея в эпоху романтизма. В XIX–XX вв. развиваются психологические, а также социологические исследования различных аспектов гениальности и творчества. В настоящее время бытует взгляд, что истинных талантов или гениев сегодня стало значительно меньше, вероятно потому, что чем меньше для человека остается тайн и загадок, тем, соответственно, меньше ему остается узнать.

Не вполне согласен я с этим. И сейчас еще больше есть шансов создавать гениальные произведения. Шопенгауэр в свое время говорил о том, что гениальность – явление крайне редкое и гении общаются друг с другом через столетия. Мой опыт говорит мне, что гениальность – явление частое, только проявляется редко. Но можно гениальность выявить даже в поздних периодах жизни человека. Это вытекает из определения гениальности не через реализованное творчество, а через способность. Способность – это свойство личности, определяемое скоростью овладения навыками, знаниями и умениями. В этом плане гениальность можно определить как высшую форму проявления способностей. Чуть ниже стоят талант и одаренность. Таким образом, способность можно считать родовым понятием к таким явлениям, как гениальность, талант, одаренность, посредственность и тупость. Способности обязательно нужно реализовывать, иначе нереализованные способности тебя разорвут. Боли – это фактически голоса нереализованных способностей. Аристотель в свое время определял счастье как процесс реализации своих способностей, какие бы они ни были.

Так вот, с моей точки зрения, все или, по крайней мере, те, кто обращается ко мне за помощью, слушает или посещает мои семинары, читает мои книги, от рождения гении.

Но в процессе воспитания они под давлением запретов и препятствий превращаются в талантов, затем в способных. Воспитание продолжается, некоторые превращаются в посредственностей и даже в тупиц.

Куда же девалась их гениальность, в чем она проявилась? Нередко это выражалось в гениальной необычной болезни, мучениях, страданиях и пр. «Я самый несчастный человек», – заявляют такие люди. Но я обращаю внимание на слово САМЫЙ. Это просто довольно быстрый способ проявить свою гениальность. НО если удается таким больным выявить свою гениальность в интересной и социально полезной деятельности, то от болезни не остается и следа. И вот вместо того, чтобы лечить этих пациентов, я как мог помогал им полностью развить свои способности, выявить свою гениальность не в болезнях и страданиях, а в труде. Правда, для этого нужно поучиться у гениев. В моих статьях я привожу алгоритмы гениальности, которые помогли мне и моим ученикам не стать гениями, ибо это дело врожденное, но хотя бы чем-то их напоминать. 8.5. «Пятый элемент», или «И то и другое, и можно без хлеба!»

Т.А. Солдатова

– Батюшка, что Вы будете пить – вино или водку?

– И пиво тоже.

Человеческое существо плохо переносит состояние неопределенности. Незавершенные ситуации, неоправданные ожидания тоже не жалует. Нам всегда очень хочется определенности, ясности, четких ориентиров, правил и подробных инструкций. И это одно из самых часто неоправдывающихся ожиданий, незавершенность которого нас преследует всю жизнь. Мало того, мы, стремясь найти, удержать оплот стабильности и определенности, попадаем в веселенький порочный круг: чем больше цепляемся, укрепляем – тем больше шатается; чем больше шатается – тем больше цепляемся. Больше сил, нервов, денег и т. д.

Причем всегда есть обманчивое ожидание, что это не так уж сложно, уже немного осталось потратить усилий – и все будет хорошо, понятно, правильно. Волшебное «завтра», которое никогда не настает.

Когда-то один человек хотел переправиться через реку, но лодочка у него была очень маленькая и легкая, и он волновался, что не доплывет на ней. Как только он начинал беспокоиться об этом, лодка действительно раскачивалась сильнее, и он никак не мог отплыть от берега. На его беду (правда, сам он вначале думал, что на счастье) на берег пришел хитрый бес (наверное, случайно). Посмотрел-посмотрел, как человек мается, и говорит: «Душа у тебя, человече, очень тяжелая и беспокойная, трудно тебе будет с ней переплыть. Давай ее мне, я подержу. А ты спокойно сплаваешь, поделаешь свои дела и придешь за душой завтра». Человек обрадовался, отдал душу на хранение и налегке отправился по неотложным делам. Назавтра вернулся, пришел к бесу за душой, а тот удивляется: «Ты чего сегодня-то пришел? Мы ж договорились, что ты завтра придешь?» На другой день опять пришел человек, а хитрый бес смеется: «Завтра приходи!» Так, говорят, и ходит с тех пор этот человек каждый день к бесу на поклон – все ждет, когда завтра настанет[105].

Кто-то в этом так и живет всю жизнь, героически укрепляя свои песочные замки, создавая иллюзию стабильности и благополучия. Для этого приходится не замечать очевидных вещей: изменений в себе, в других, в мире; разрушающихся отношений, ригидности (негибкости) своего характера и т. д. Чем дальше, тем выше плата за возможность заявлять: «Мир устроен только так, а я вот такой, и меня не изменить».

Кто-то впадает в другую крайность: решает, что мир слишком изменчив и непредсказуем, поэтому нужно просто плыть по течению, ценить процесс, а не гнаться за результатом, опираться на чувства, а не на нормы, правила, логику. У «процессников» есть замечательные воздушные замки, и они тоже не замечают очевидного: что есть базовые, повторяющиеся процессы, приводящие к определенным результатам; что для взаимодействия необходимы правила, договоренности; что окружающим очень сложно жить с ними. И у них тоже очень высокая плата за то, чтобы так жить и быть «непредсказуемыми и оригинальными».

Это полярные точки, из них часто создается «микст» с шараханьем из одной крайности в другую. Если Вам в данный момент кажется, что это не про Вас или это редкое явление, – давайте поисследуем простые пары убеждений-антонимов. Нужно быть жестким и требовательным – или мягким и любящим? Уметь мечтать – или быть реалистом? Опираться на ценности (человеческие, гуманные, гуманистические, духовные, высшие и т. д.) – или требования жесткой бизнес-среды? Вкладывать душу в работу, бизнес – или в семью, близких? Таки, быть умными или быть красивыми?

Этот анекдот уже не только стал классикой, но и перешел в разряд архетипических историй наряду с «Курочкой Рябой» и «Колобком»; но не откажу себе в удовольствии его процитировать как пример нашего постоянного и нелегкого внутреннего выбора. Кстати, и все остальные анекдоты этой главы находятся в этой категории суперузнаваемых; вот Вам и иллюстрация глубинного присутствия «или-или» в нашей жизни и культуре.

Бог, раздавая способости, попросил животных разделиться на две группы: умные – налево, красивые – направо. Обезьяна мечется между ними: «А мне что, разорваться, что ли?»

Вот так и разрываемся. Или плюем и соглашаемся на что-то одно: или умные, но страшные; или красивые, но дурные; бедные, но честные; богатые, но…?

Везде и всегда нас пугает это пресловутое «или-или» (кстати, вся эта статья – ответ на шифр первого абзаца вступительного письма «Мы Вам писали…»). Разгадка, конечно – как всегда, разумеется, естественно, очевидно, безусловно – проще самой простой пареной репы (кстати, кто знает, что это такое?). Правильная постановка вопроса не «или-или», а «и-и» – и то и другое «и пиво тоже». И к сожалению, как это ни прискорбно, ни грустно, ни печально, ни парадоксально, так уж получается, что воплотить это в жизнь бывает очень и очень непросто.

Еще Христос говорил своим ученикам: «Будьте мудры как змеи и просты как голуби» (в некоторых переводах и вовсе «умны» и «бесхитростны»). То есть получается, что одновременно должно быть и просто, и сложно. Много ли мы, спустя две тысячи лет, видели таких и такое? Вы скажете, наверное, что все стараются и не обязательно ведь быть катастрофически умными или до жути страшными. Так, достаточно умные и в меру симпатичные. «Красивый, в меру упитанный мужчина в полном расцвете сил», – как сообщал в автобиографии Карлсон, который живет на крыше. Вопрос: для кого достаточно и как определить меру?

Посмотрите внимательнее, что получается. Если кто-то предлагает крайние, почти экстремальные варианты решения проблем, это воодушевляет, становится понятным и родным. Но на выходе дает сильно однобокие результаты. Не случайно гуляет, цитируется и перефразируется мысль, приписываемая Г. Менкену: «На сложные вопросы всегда есть простые, понятные и неправильные ответы». Примеров сколько угодно[106].

Вспомните известных и менее известных авторов с идеями простоты и агрессивного маркетинга, призывами «цель оправдывает средства» и «победителей не судят», внушением, что мы всегда и во всем должны быть только первыми и боже упаси стать вторыми.

А теперь представьте себе «картину маслом»: все взяли и выполнили эти мудрые наставления. Кому продать сюжет для фильма ужасов?

Мир, где все простые, как пять копеек, тупо и агрессивно «маркетингуют» друг друга, лезут по головам друг друга к своим целям и не могут долезть, потому что тут же на голове у них оказывается еще кто-то другой. Победителей не судят, а просто отстреливают, чтобы самим стать победителями. Все первые, они же единственные, поэтому сами себе «и швец, и жнец, и на дуде игрец» – сами собой руководят, сами на себя работают. Для полноты сюжета все еще обучились на матерых стерв и мачо, следуя наставлениям популярных нынче изданий по взаимным «половым» манипуляциям. И никто никогда не получает желаемого, потому что «с тренером по борьбе может спорить только тренер по стрельбе», – и все учатся стрелять.

Боюсь, мне не дадут авторского свидетельства и не купят сюжет – похоже, репетиции по этому сценарию уже идут.

Если от ужасов вернуться к теме дня, то можно заключить, что в общем-то большинство авторов акцентируют один аспект: то «Ваши сотрудники – самая большая ценность», то «Люди уходят и приходят, а бизнес-процессы остаются». А если идет попытка собрать несколько противоположных подходов, то как-то и понимается сложно, и в воплощении получается «ни рыба ни мясо», «серединка на половинку». Куда ни кинь, везде клин. Ерунда получается. А не должна. Первоисточники врать не могут, и выход где-то есть.

В далеких 60-х годах прошлого столетия (каждый раз сама пугаюсь, когда говорю о «прошлом столетии», которое для меня закончилось буквально «на днях») Роберт Блейк и Джейн Моутон создали «Решетку менеджмента» (управления, по-нашему). Очень красивая, логичная, «математичная» схема, связывающая два крайних, но основополагающих аспекта бизнеса: людей (отношения) и производство (бизнес-процессы, технологии). Получаем четыре крайних плюс один «срединный» вариант развития (это минимально, вообще-то варианты можно описывать по каждой клетке). Посмотрите, пожалуйста, внимательно на рис. 18. Соотнесите это с тем, как Вы сегодня видите свою управленческую ситуацию. Можете даже забраться в приложение и пройти тест «Какой Вы управляющий?», он позволяет немного подкорректировать идеальное и реальное в представлении о своих заслугах. С этим материалом будет проще двигаться дальше по пересеченной местности, следуя по маршруту нашего письма.

Вроде бы на схеме все понятно, есть «и-и», и идеальный вариант «9–9» прямо-таки манит и просится в руки. Только опять противный вопрос: «А как?» Как определить, как оценить, как достичь? Чего-то в этой схеме не хватает. Похоже, должен быть какой-то волшебный «пятый элемент».

Давайте вспомним еще один хрестоматийный анекдот. За фривольность даже извиняться не буду. Мы люди взрослые, можем называть вещи своими именами. Фригидная женщина говорит любовнику в постели: «Мужчина, Вы как-то определитесь: туда или сюда. А то это «туда-сюда» раздражает».

Рис. 18. Решетка менеджмента

Большинству из нас этот процесс знаком и понятен. Если встречаются фригидные или импотентные, то это надо спокойненько лечить, а не доказывать, что правильно «туда» или «сюда» или вообще никуда (вот тут извините). А иначе процесс не получится, его цель не будет достигнута.

Не поверите, мы нашли с Вами «пятый элемент» – это цель любого процесса. На этом базовом, жизнеутверждающем примере можно проследить градацию целей. От получения удовлетворения, его уровня (опять извините) – до любви, строительства отношений, рождения детей наконец. Любые крайние позиции соединяются вектором, устремленным к цели.

Вернемся теперь к «решетке менеджмента» (вот нас носит: от управления к постели и обратно!). Та цель, которая есть у организации на данном этапе, определяет и стратегию, и критерии достаточности, и меру (достаточно умный, в меру симпатичный – помните?).

А теперь еще раз рискнем добиться понимания через «постельный» пример. Если Вы хотите только удовлетворения в этом процессе, то это как-то ближе к одноразовым необязывающим отношениям или проституции (даже не знаю, еще раз извиниться, что ли?). Если даже удовлетворения не хотите, то я не знаю, как это называется.

Если хотите «детей» (интересно, какие у Вас аналогии с бизнес-реальностью?), видимо, надо подбирать соответствующих партнеров. Если любви, отношений – задача еще усложняется. А если все сразу, да еще и долгого совместного успешного будущего – тут уж одной «решеткой» не обойдешься. Приходится создавать многомерные матрицы. Работа, доложу я Вам, совсем не слабая, но и уровень удовлетворенности не сопоставим с первым случаем из анекдота (ни за что не буду извиняться)[107].

Джеймс Коллинз, а за ним и Дэвид Майстер[108] называют подобную философию «Дух И». Ниже приводится их таблица, которая может быть полезна любой организации при выборе политики и стратегии.

Усиливающие друг друга (не противоположные) силы

Понятие цели как «пятого элемента» у этих авторов четко не обозначено. Зато они очень хорошо говорят о страсти и мужестве, с которыми должны достигаться максимальные результаты в обеих частях «и-и». «Здесь нет места компромиссу… Вы должны быть готовы стать превосходным в обоих направлениях для достижения превосходных финансовых результатов. Сделанные правильно, эти вещи идут рука об руку, а не в противоположных направлениях».

Абсолютно с ними в этом пункте согласна. Каждая из составляющих должна быть не на «средненьком» уровне, а проявлена «золотыми стандартами» («золотой серединой», «золотым сечением», если хотите). На «решетке» Блейка и Мутона хорошо виден успешный менеджмент на «9–9»; но, согласитесь, без идеи «пятого элемента» – цели, вокруг которой и производство, и отношения выстраиваются, не возникает конкретики и динамики, не видна стратегия.

Да и «завязывать» в логику построения организации другие элементы («детей», «любвей» и т. д.), которые мы бы хотели воплотить, создавать весь объем системы без этого сложно. Увязанные вокруг цели (или другого системообразующего «цельного» критерия), «решетки» противоположных, но взаимодополняющих качеств (идей, действий) выстраиваются в конструкцию – что-то вроде «кубика Рубика управления». И, естественно, жизни – нет ведь большой разницы, чем управлять.

Какая от этого практическая польза? Можно проектировать желаемое будущее, а не готовить сценарий фильма ужасов. Все те же «вести из будущего», вид сверху.

Не думаю, что я открыла для Вас «Америку». Ее давно открыл Колумб, и то по ошибке. Но мы каждый раз открываем для себя «пятый элемент» в реальной жизни,

в бизнесе. И желательно хорошенько понимать, где «ии», где «или-или»[109], а где и «ни-ни». «Гоги, ты с чем чай будешь пить: с варенями или печенями?» – «Без никому!»

Есть подходы, принципы, идеи, ценности, которые ни в коем случае не должны попадать в Ваши «решетки выбора». Выбор без выбора: «Вы предпочитаете быть утопленным или повешенным?» – «Без никому!» – и все тут.

Без умения четко определять, чего не должно быть, говорить себе: «ни то ни другое» – не будет полным и объемным «кубик».

Пример из духовной жизни. В православии считается грехом как неупование на Бога (отсутствие доверия, молитвы, просьбы, веры в милость и прощение), так и чрезмерное упование (надежда на прощение всех подряд грехов, отсутствие собственных действий). Про это есть известная притча о том, как верующий старик в наводнение отказывался от помощи, приходящей с машиной, лодкой, вертолетом, сообщая всем, что его «Бог спасет». А когда он таки утонул и пришел с претензией к Богу, тот ответил: «А кто тебе посылал машину, лодку, вертолет?»

Еще одно «ни-ни». В отношениях с людьми, особенно близкими и важными для Вас, не должно быть ни агрессии, ни равнодушия (чрезмерного проявления недовольства или полного игнорирования). Кстати, равнодушие даже страшнее агрессии, хоть в личной жизни, хоть в управлении. Агрессия – это все-таки внимание, эмоции, пусть и с «душком», но позволяющие хоть как-то питать чувства, а равнодушие (моя душа «ровна» к тебе, я тебя «стерла» из своих эмоций) лишает энергии, лишает чувств, развращает. Уж лучше тогда ругайте персонал, а то получите бесчувственных или злобных зомби[110].

А еще лучше, определившись с «ни-ни», опять возвращайтесь к инструментальному использованию «и-и», составьте матрицу управления из «жестких» и «мягких» подходов. Жесткие подходы – это «скелет», мягкие – «тело». Вместе – живой, целостный, здоровый организм (если все правильно функционирует и голова на плечах).

Если организация опирается только на жесткие подходы – это ходячий маложизнеспособный скелет. Чур меня!

Чрезмерно мягкая организация – мешок с…, в общем, с тем, что внутри. Тоже малоприятно и весьма проблематично с выживанием.

В управлении персоналом «жесткие» подходы – это правила, нормы, должностные инструкции, технологии; «мягкие» – поощрение творчества, инициативы, корпоративного духа, неформальных отношений.

Так же выбираются стили управления. Не стоит уповать ни на исключительно авторитарный, ни на безбожно демократический стили – толку все равно не будет, сколько бы Вы себя (и других) ни убеждали, что это Ваши ценности или характер такой. Как профессионал профессионалу хочу Вам сказать («один умный вещь, ты только не обижайся»[111]) – это не профессионально. Стадии развития организации, уровень компетентности сотрудников, характер ситуации требуют разных стилей управления. Поэтому «лучше по-хорошему» (пока все относительно хорошо), выделив опять «жесткие» инструменты – командование, контроль и «мягкие» – поддержка, поощрение. Составьте себе руководство из четырех стилей:

«командирский» чистый[112] – обучение по типу «делай так», контроль, четкие обязанности;

«командирский» с поддержкой (обучающий, или американцы называют его «наставительный») – обучение по типу «сделай, как считаю я, или предложи, как видишь ты», поддержка хороших идей и достижений, но обязательный контроль;

чисто поддерживающий (развивающий) – поддержка все новых и новых достижений;

демократический, или делегирующий, – для особо одаренных и ответственных: «Вот задача, и ты знаешь, что делать» (в нем мало и поддержки, и командования).

Чтобы это руководство работало в полную силу, нужны «пятые элементы» – цели, а под них – диагностика развития и компетентности персонала. Но это уже практикумы. Что-то из них Вы и сами выполняете в повседневной жизни, что-то есть в этой книге, а что-то мы таки перенесем в будущую (у нас еще есть что сказать, знаете ли).

Пока давайте подводить итоги: мы с Вами определились с местом в управлении простого и сложного, жесткого и мягкого, крайне левого и крайне правого; нашли «пятый элемент»; собрали «кубик менеджмента».

Я отважусь сказать, что мы, похоже, пришли к некой концепции, которая поможет и эту книгу «переварить», и в жизни перестать страдать «несварением» от ее разнообразия.

Приложение 1

Раздумья за рамками письма

Предложение для смелых – дополнительно посмотреть на основной конфликт, присущий выбору в повседневной жизни. Мы – существа телесные, социальные или духовные? Здесь, как нигде, рискованно ошибиться и сделать ответ плоским.

Вот я как врач буду настаивать (я хорошо знаю физиологию и медицину), что человек – телесное, биологическое, физиологическое создание. Попробуйте его не кормить подольше – элементарно помрет, и некому будет дальше думать и о делах, и о высоких смыслах.

Как социальный психолог и бизнес-консультант я буду биться за то, что без социальных функций человек превращается в домашнее животное (хорошо, если не растение), и ему очень повезет, если его кто-то прокормит, а то ведь опять помрет. Да и толку от него – ни дел общих, ни поговорить о чем, ни пользы какой – ни себе, ни людям.

Как психолог с большим опытом, человек верующий, могу сказать, что без духа, без веры (я, скорее, имею в виду не религиозную, а нравственную позицию) человек – простое социальное животное, биоробот (мне вообще кажется, что моральный урод и душевный инвалид, но это сугубо частное мнение, возможно предвзятое).

Чтобы совместить все эти взгляды на человека, стоит сообразить, что это не противоречие, а взгляд с разных точек пространства.

Я предлагаю рассмотреть модель, взятую у В. Франкла. Представьте себе стакан, который мы рассматриваем с разных сторон, глядя на его проекции на горизонтальную и вертикальную плоскости.

Донышко будет видеться нам кругом на горизонтальной плоскости, и мы будем настаивать, что именуемое стаканом выглядит как круг с такими-то характеристиками (читай – биологическое тело). С вертикальной плоскости мы наблюдаем прямоугольник (читай – психологическая сущность). А если посмотреть на стакан в целом – это объемная цилиндрическая фигура, в которую может вливаться содержимое.

Одно из современных описаний человека звучит так: это открытая динамическая колебательная система с большой степенью свободы. И если мы пробуем характеризовать человека с одной из плоскостей, то и получаем «плоского» товарища с большими погрешностями в описании. А мы ведь вовсе не стаканы, честное слово. Система описания человека, а точнее его выбора, будет, несомненно, более сложной. «Кубик» заложен изначально, и пятым элементом в этом случае, на мой взгляд, будут духовные, терминальные цели (смысл жизни, талант, предназначение).

Я, конечно же, умышленно вывела этот отрывок в приложение, потому что это скорее информация к размышлению, чем простроенная система рекомендаций. В моей практике до нее добираются не все, но добравшимся такая схема помогает определяться с выбором. Куда и сколько тратить времени и энергии (поддерживать физическую форму, отдыхать, развивать дело, думать о душе, заниматься благотворительностью и так далее – на каждый день и час).

Вы можете быть жестким и прагматичным человеком в своем деле, но вместе с тем духовным, верующим (я опять-таки имею в виду не чисто религиозную, а нравственную позицию). Духовный вектор не дает стать жестоким и бессовестным, а укорененность в деле не дает бесцельно «витать в облаках». Физиологическое состояние зачастую выступает и условием для осуществления обоих векторов и мерилом дисбаланса. Сопоставьте со своим опытом и интуицией и разберитесь сами. В напутствие любимая фраза моей подруги, удивительно светлого человека, заведующей кафедры психологии здоровья на психфаке ЮФУ – Ольги Васильевой: «Глядя на звезды – не забывайте о дороге под ногами». Я всегда добавляю: «Обратное тоже справедливо: мало смотреть только на дорогу – надо еще помнить о небе над головой». Приложение 2

Тест: Какой я управляющий?

1. Прочтите высказывания пяти различных управляющих и отметьте те, которые в наибольшей мере соответствуют Вашим представлениям.

A. Для меня важно принять решения, которые в принципе можно осуществить. Я борюсь за свои идеи, представления и стиль поведения, даже если при этом приходится кое-кому наступить на мозоль. Если возникают конфликты, то я или устраняю их, или провожу свою линию. Если что-то срывается, я защищаюсь, оказываю сопротивление или выдвигаю контраргументы. Я могу быть и циничным. Я подгоняю и себя и других.

B. Я принимаю решения других, присоединяюсь к мнению, представлению и стилю поведения других. Если возникают конфликты, я пытаюсь быть в стороне или оставаться нейтральным. Я нейтрален и поэтому редко раздражаюсь. Я работаю, не напрягаясь сверх того, что совершенно необходимо.

C. Для меня важно, чтобы принимаемые решения были здоровыми и творческими, чтобы они встречали понимание и одобрение. Я умею слушать и ищу идеи, мнения, образ поведения, отличающиеся от моих собственных. У меня есть убеждения, но я воспринимаю и чужие идеи, изменяя собственные позиции. Если возникают конфликты, я стремлюсь разобраться в их причинах и устранить последствия. Если я раздражен, я сдерживаюсь, хотя мое нетерпение заметно. Даже в трудный момент я способен оценить шутку. Все мои силы я отдаю работе, и сотрудники следуют за мной.

Б.Для меня важно сохранить добрые отношения с людьми. Я не настаиваю на том, чтобы реализовать собственный подход, я предпочитаю принимать мнения, стиль поведения и представления других. Я стремлюсь не допускать возникновения конфликтов, если же доходит до конфликта, я стремлюсь к тому, чтобы люди как можно скорее «залечили» свои раны и пришли в нормальное состояние. Так как напряженность приводит к срывам, я всегда дружелюбен. У меня есть чувство юмора, мне удается сохранить дружеские отношения или, если возникает напряженность, переключать внимание. Я редко руковожу, но помогаю всегда.

Е. Для меня важна реализация осуществимых целей, даже если они не всегда безупречны. Если появляются новые идеи, воззрения, представления, отличающиеся от моих собственных, я ищу среднюю позицию. Если возникают конфликты, я стараюсь

быть твердым и справедливым, рассуждать честно. Я стремлюсь поддерживать хороший, равномерный темп работы.

2. Следующие тезисы представляют собой описания ситуаций, которые должны вызвать реакцию со стороны управляющего. Проверьте свою реакцию с помощью следующих оценок:

1 – целиком отвечает моим представлениям;

2 – более или менее согласен;

3 – не уверен, трудно ответить;

4 – скорее придерживаюсь противоположного мнения;

5 – совершенно не согласен.

Тезисы

1. У среднего человека мало честолюбия. Он старается избегать ответственности и предпочитает роль ведомого и подчиненного._____________

2. В условиях современного индустриального общества возможности человека используются в производстве только частично._____________

3. Большинство людей не реагируют на мотивации и позитивные стимулы. Заставить их напряженнее работать можно только принуждением, контролем и детальными инструкциями.________

Как, по Вашему мнению, должно быть организовано хорошее предприятие? Изучите данные тезисы и выберите ответы, наиболее близкие Вашей внутренней позиции.

Отношение к контролю

A. Контроль осуществляется на базе прямых и обратных связей. Цели устанавливаются совместно. Каждый знает, как и почему что-либо происходит или должно происходить, и располагает информацией для самоконтроля.

B. Управление, направленное на улучшение хода производства, базируется на подготовке доходящих до деталей отчетов, инспекциях и контроле. Персонал знает, чем ему заниматься.

C. Руководитель знает сильные и слабые стороны каждого и следит за тем, чтобы никто слишком далеко не отклонялся от общего направления.

Как подводить итоги работы?

А. Работа постоянно контролируется, результаты получают оценку. За ошибки и медлительность отвечают виновные.

B. Вся работа происходит в дружеской атмосфере. Нельзя упускать возможности поблагодарить сотрудника.

C. Ход работ должен всегда анализироваться с позиций целесообразности. Предложения по улучшению организации производства идут и сверху и снизу. По окончании реализации проекта происходит открытое подведение итогов работы, стимулирующее профессиональный рост сотрудников.

Отношение к конфликтам

A. Конфликтов не должно быть, потому что и руководители и подчиненные стремятся устранить все, что ведет к конфликтам.

B. Конфликты подлежат обсуждению и анализу, с тем чтобы выявить лежащие в их основе причины и, насколько возможно, устранить их. Если это невозможно, об этом следует сказать открыто.

C. Вышестоящее руководство или непосредственный руководитель разбирает конфликт. Принимается решение, обязательное для всех. Конечно, конфликт может и дальше скрыто тлеть, но тут уж ничего не поделаешь.

Результаты предложенных тестов:

Типы управляющих: А = 9.1, B = 1.1, C = 9.9, D = 1.9, E = 5.5.

Лучшие исходные позиции при ответе от 5–1—5 до 4–2—4.

Лучшие представления о контроле: А.

Лучшее подведение итогов: С.

Лучшая стратегия в конфликтной ситуации: В.

Мой комментарий к толкованию теста. Из моего опыта, а также из опыта других авторов, могу сказать, что в этом тесте желаемое часто выдается за действительное. Руководители, показывающие «продвинутые» результаты, в тренинговой работе и на практике оказываются гораздо более авторитарными. Сопоставьте свои ответы со своей реальной практикой, пожалуйста. А то ведь некуда будет развиваться, крылья за спиной обязывают немножечко к другому. Мне так думается.

Кейс

Часть 1

Два друга, два собственника компании – Николай и Сергей, одногодки, обоим по 46 лет. Тринадцать лет назад начали с небольшого производства и офиса на кухне Сергея. Сейчас более пятиста сотрудников, много подразделений, большой современный офис, управленческая и административная команда. Последние год-два компания растет очень интенсивно – соответственно, много проблем, связанных с ростом и стадией развития компании. Параллельно все больше разногласий между самими собственниками. Сергей больше ориентирован на развитие новых управленческих технологий, креативных направлений, инициативы сотрудников. Николай – на привычные методы управления, «лома и такой-то матери», поддержание производства и «подавление дурацкой инициативы». Взгляды на стратегию развития, «производственную» или «управленческую», расходятся все дальше. Личные, дружеские отношения тоже начали разлаживаться, накопились претензии и обиды, хотя доверие друг к другу безоговорочное. Сотрудники стали делиться на «Колиных» и «Сережиных». Появились разговоры о возможном разделе компании. По статистике, именно на этом этапе развития в такой ситуации часто происходит «раздел капитала», как правило, с потерей позиций на рынке и конкуренцией бывших партнеров. Какие шансы миновать эту ситуацию у наших героев?

Часть 2

Если быть объективной, то я думаю, что шанс был достаточно велик – они оба люди разумные. Но и риск тоже был приличным, да и качество отношений, и рабочих и личных, было в высокой зоне риска. Я уже не говорю, что от стратегии, ее качества и скорости воплощения зависит конкурентоспособность компании.

Именно доверие друг другу и желание сохранить отношения позволили им решиться на рисковый и нестандартный шаг – пригласить не просто консультантов, а психологов, коучей и открыто обрисовать ситуацию. Работать мы начали даже не с целей, а с прояснения отношений. Поверьте, солидным состоявшимся людям ох как не просто начать говорить о чувствах (о настоящих – может, кто не понял), «садиться» в роль другого, понимать. Но в результате в отношения вернулась такая тонкая материя – дружба, ее ценность в прошлом, настоящем и будущем. Исходя из этого, цели в будущем согласовались достаточно спокойно, не было расхождения: бизнес или отношения, внимание производству или внимание управленческим методикам, развитие инициативы или четкие обязанности, креативные или проверенные направления.

Дальше была большая работа по реструктуризации компании, все сюрпризы, которые преподносит движение по пути изменений. Но уже была главная стратегия, направленная на достижение общего будущего на основе общих ценностей. Этой истории уже достаточное количество лет, поставленные тогда цели достигнуты, компания цела, невредима и успешна. А что дальше – поживем, увидим. 8.6. Самое важное открытие перед самым закрытием, или Как сложить себе цену

Т.А. Солдатова

Это обязанность каждого человека – вернуть обратно в мир по крайней мере эквивалент того, что он от него берет.

А. Эйнштейн

Обмен веществ – совокупность всех изменений и превращений веществ и энергии в организме, обеспечивающих его существование и развитие.

Википедия

Дьявол предлагает бизнесмену:

– Продай мне после своей смерти душу.

– А что взамен? – интересуется бизнесмен.

– Проси что хочешь, – усмехается дьявол.

– Вагон алюминия, – после секундной паузы выпаливает «деловой».

– Будет, – веско отвечает дьявол.

– Ага… Ну ладно, по рук… Стой! Не вагон – состав!

– Нет проблем, – усмешка еще шире.

– Так… А душу после смерти? А алюминий сейчас? Точно после? Точно алюминий, не железяки? Просто за душу? – бизнесмен барабанит пальцами по столу и отирает непроизвольную испарину: – Черт, не пойму, где ты меня кидаешь?

Этой главы не было в прошлых изданиях. Как и не было глав о стоимостной психологии и об алгоритме гениальности от Михаила Ефимовича Литвака. Они встретились только в этой книге.

Поэтому давайте сделаем инвентаризацию: что у нас есть в этой книге про то, что можно в жизни сосчитать? Есть достаточно много информации в разных главах про подсчеты эффективности, законы обмена. Была отдельная глава про эффективность, где давалась техника «эффектомер-счастьемер» и «сальдо выбора» – способ измерения процессов, не измеряемых в деньгах и килограммах. И мы можем с Вами, если захотим, посчитать эффективность любого нашего этапа жизни и любого выбора.

Была глава об открытии законов Продажи и Обмена как основы Вселенского благополучия. При этом было совсем «закрытое» письмо о Талантах как об основе жизни. И может показаться, что некоторые вещи противоречат друг другу, да еще с оценкой нас в деньгах, как в «стоимостной» психологии Литвака.

Для меня противоречия нет, скорее наоборот: есть очень глубокая связь между ними и есть их связь с той информацией, которая приводится в главе про ценности. И эта глава как раз для того, чтобы поделиться пониманием этой связи и ее влияния на нашу жизнь.

Давайте будем делить эту информацию на небольшие смысловые блоки.

1. Про ценности и их цену

В корне слова «ценности», как Вы помните (а всегда помните?), таки лежит корень «цена». Мы что-то ценим, оцениваем, даем свою цену. И если говорим себе и другим, что ценим вот это, а при этом время, силы или деньги вкладываем в ровно противоположное, то значит наши ценности в том, что мы делаем, (даже не признаваясь себе), а не в том, что мы громко об этом кричим. И важно, пока не поздно, разобраться с ценой и ценностями, а то разорвет Вас к едрене фене, простите за выражение.

Как совсем простой пример, если человек говорит, что ценит дружбу, а занят постоянно делами и встречи с друзьями редки, то его будет разрывать: вроде обещал к друзьям, но дело забирает его с головой. Так и надо признаться себе, что дело (или деньги и то, что они обеспечивают) важнее для тебя, а для второй (или какой по счету?) ценности время уже вторую очередь и планируйте. И не казнитесь, что не смогли «купить» еще и дружбу – все не купишь, а если купишь – не успеешь съесть и переварить. Или тогда выделите время и вложите силы в дружбу. И бог с ней, с работой! Тут срочно надо ставить смайлик, а то вдруг решите, что это прямое указание бросить работу совсем и только и делать, что дружить. Ваши ценности, Ваша «валюта» – находите баланс между ними, но не обманывайте сами себя. Конечно, нам много чего хочется «купить» (мы это называем «мы ценим»), но у нас одна валюта в жизни очень ограничена: время. Ну и сил у нас тоже определенный запас – быстрее себя не побежишь и больше своего веса не поднимешь (хотя мы зачастую верим, что когда-нибудь да сможем). Если мы не разбираемся в своих ценностях, не расставляем их по значимости, не соотносим со своей реальностью, не определяем, за что готовы заплатить временем и силами, то все время не понимаем, что хотим, куда идем, где живем. И очень расстраиваемся, когда получаем не все или не то. По секрету, мы об этом в книге все время шепотом, (об этом не кричат на всех углах, чтобы не обесценить): ценности расставляются от главной, которая Вас больше всего развивает. «Где сокровище Ваше, там и сердце Ваше» – библейская мудрость. И вроде простая, но понять, что для Вас «сокровище» – то есть самое ценное, иногда всей жизни бывает мало. Нужна постоянная переоценка, как в магазине. В процессе обмена и продажи как раз и видно, что чего стоит.

2. Про цену, оплату и продажу

Все в жизни имеет свою цену, это, возможно, не самая приятная истина, но от этого она истиной быть не перестает. И отсюда вытекает, что за все в жизни приходится платить. Мы об этом говорили уже. Но хорошо бы никогда не забывать, что мы не просто платим, отдаем свои кровные куда-то и навсегда, а вкладываем деньги во что-то нам нужное, то есть что-то приобретаем, что-то получаем за эту плату!

Работают простые формулы: заплатил – получи, взял – верни, дал – жди отдачи!

Если бы в жизни все было так просто.

Научиться понимать, что «покупаем», что «продаем», чем платим, найти меру, баланс, разобраться в «валюте» – на первый взгляд дело сложное, но точно скажу – возможное. И не такое уж суперсложное, если разобраться с несколькими основными законами, а не сотнями их следствий.

Мы уже говорили, что деньги сами но себе мы не едим, на себе не носим и домов из них не строим. Они хорошая система отсчета. Они не цель, а средство, помогающее ее достичь, на них можно купить многое. Но, как известно, только за деньги все не купишь, есть и другая «валюта».

Чтобы разобраться поглубже, еще раз вернемся к нашим концепциям и открытиям закона обмена, закона продажи.

Раз все имеет свою цену, то и мы тоже. А вот из чего эта цена складывается и кто нам за нас эту цену даст? Конечно, в первую очередь играет роль наша собственная оценка себя, своих качеств. Продажа себе, называется, если перевести на прагматичный язык. Но если мы такие качественные-качественные, супер компетентные, талантливые, умные, с шикарным предложением для нашего партнера, клиента, а денег нам никто не несет? И вообще нас не видят, не ценят, никакой тебе лояльности, благодарности? И получается, что наши суперкачества в реальной жизни гроша ломанного не стоят.

Это я утрирую, конечно, но само по себе самое распрекрасное качество или предложение не будет «оплачено», если не выполнить одно условие: не перевести его в Пользу (на язык потребностей) для того, на кого это качество направленно. И от кого мы ждем ответа, «как соловей лета».

Вроде это не то что открытие, а совершенная, избитая, замыленная, очевидная, как азбука, истина. Я всегда, когда об этом говорю, опасаюсь, что меня взрослые умные дяди-тети помидорами забросают. Но уже через несколько минут нашего общения выясняется, что вроде эту истину все знают и понимают, но не понятно при этом почему продажи не всегда растут, как хотелось бы, сотрудники не так ценят работу и фирму, клиенты редко стоят в очередь. Или работодатели не ценят по достоинству таланты своих замечательных сотрудников. Да ладно бы рабочие дела, а личные? Если близкие нас не ценят или ценят не так, как нам хочется? Дети не понимают, любимые пилят и чего-то требуют, родители обижаются, а друзья как-то больше о себе радеют. И вот тут на мое: «Ну, так плохо же продаете, ребята!» – народ обижается, возмущается, убеждает меня, что продажа здесь не при чем. Это отношения особые, а люди бывают непонятливые.

Милые мои, хорошие, да не бывает исключений в этом правиле! Это и есть открытие!

Открытие каждодневное, которое постоянно надо открывать в себе и для себя.

Наши качества, наши свойства, предложения всех форм и мастей – все, что мы хотим, чтобы другие ценили, либо интересны нашим визави любого уровня и ранга, либо нет. Все, точка. Других вариантов нет.

Бывает, конечно, что нам везет – то, что у нас есть, совершенно уникально и подходит именно нашим «покупателям». И им это изначально действительно интересно и актуально. Так это как раз подтверждает правило, а не является исключением.

3. Про обмен и его правима

А правило простое, известное всем продажникам во всем мире, да и всем людям, конечно, но почему-то постоянно забываемое. Его называют по разному, часто правило Свойства в Выгоду (С → В) или чуть расширеннее, Свойства нашего предложения переводим в выгоду покупателя (Сп → Вп).

Мы его чуть раскрыли для точности и называем циклом развивающего обмена К → П → Д. Это наша любимая аббревиатура, по аналогии с Коэффициентом Полезного Действия. Мы еще ввели понятие «КПД-мышление», и оно четко вписывается в этот цикл. То есть, если мы не мыслим Конструктивно, Продуктивно, Долгосрочно, то и не сможем построить адекватный обмен.

А в цикле обмена «КПД» мы наши Качества, или качества нашего предложения (К) переводим в Пользу, соответствующую потребностям (П) нашего «покупателя». И тогда он в ответ дает нам за это либо Деньги (Д) либо любой другой эквивалент в любой валюте (разного уровня Дары, Действия, может даже Дивиденды или еще какое-нибудь Добро (в эмоциональном или материальном смысле). Например, благодарность, любовь, заботу, приверженность.

Или (только представьте!!) люди просто встают и что-то для нас делают. И время своей жизни, дорогое такое время, тратят на нас. Это же вообще очень ценный вклад, за него очень трудно расплатиться!

Собственно, мы можем сейчас быстро сделать небольшую проверку. Помните, как проверяется правильность решения задачи в школьном курсе? Посчитайте ее с другой стороны. Честно ответьте на очевидный вопрос: самим хочется общаться, отдавать свои силы, время, деньги, любовь людям ничего не стоящим, для Вас совсем не ценным ни по каким качествам, неприятным Вам? Альтруисты, конечно, могут сказать, что да, любой человек ценен. Так Ваша ценность альтруизм, а другой человек дает возможность Вам ее проявить, это его оплата Вам за заботу. Кто более корыстный здесь – еще вопрос.

Конечно, поймите правильно, я чуть усиливаю, говорю о корысти в изначальном смысле слова. Общеславянское значение его было просто «добыча, трофей, польза, выгода», то же самое оно означало и в древнерусском языке. В современном русском языке значение слова приобрело негативный смысл. А так, если пойти по смыслу, то более корыстный тот, кто больше получает.

Иногда это именно тот, кто больше отдает и его ценности при этом реализуются. Причем, логично, но почему то зачастую не очевидно тем, кто хочет обмениваться, что чем точнее мы попадаем в потребность и правильнее обозначаем свою цену, тем чаще и интенсивнее этот цикл повторяется. По нарастающей и ко взаимному удовольствию (можете вернуться в главу о Продаже, там концептуально изложено про взаимное удовольствие и взаимную плату в процессе покупки-продажи).

Но разговор сейчас давайте акцентируем на другом, еще более важном. Надо принять всем сознанием, запомнить, выучить наизусть и больше не ошибаться: если Вы что-то хотите получить от Другого (любого значимого для Вас человека), а он Вам эту «цену» не дает – значит плохо «продаете».

Либо не то, либо не так, либо не тому, либо не тогда, либо не там. Это «обратная» формула «пяти пальцев успеха», показывающая нарушение базового правила о том, что настоящий и долгосрочный успех (перевожу на наш язык: правильная продажа) бывает только тогда, когда совпадают все пять факторов: Вы делаете действительно нужное дело, в нужное время и в нужном месте, нужным способом и с нужными людьми – вспоминайте по ходу, мы это разбирали уже).

4. Про потребности и требовательность

Мы уже договорились, что основное условие в этой «продаже» – хорошо понимать потребность этого Другого, на кого наш Обмен, наши ожидания направлены. Тогда время, место, способ, и, возможно, необходимую команду (нужных людей) подобрать проще.

Потребности могут быть двух уровней: насущные (настоящего времени), то есть те, что есть прямо сейчас или потенциальные – те, что направлены на будущее или могут появится в будущем.

Давайте сразу договоримся, что сейчас посмотрим и уточним буквально пару понятий о потребностях в обычных продажах, просто, чтобы согласовать взгляды (потому что о них все давно сказано) и уйдем в более сложные «продажи» в отношениях между людьми, обмен с окружающим миром.

И мы будем говорить именно о законах. Частные случаи, в том числе и манипулирование потребностями, так популярное сегодня, оставим в стороне. Мы все в большей или меньшей степени манипуляторы и манипулируемые. Выводы из закона обмена по циклу КПД давайте каждый будет делать сам, применительно к тому, что хотим «продать» и что получить в каждом конкретно случае.

В обычных продажах, как Вы знаете, все будет просто: если товар соответствует нашим потребностям и соотношение «цена-качество» устраивает, то мы готовы спокойно отдать свои деньги.

При условии, что и возможности, то есть эти самые «деньги», тоже есть. Это, собственно, основной фактор обмена, что мы собираемся не только брать, но и нам есть, чего давать. Пока делаем допуск – считаем, что они есть, иначе чего бы мы пошли за «товаром». Но по жизни, в ситуациях другого обмена всегда надо проверить, а точно ли у нас есть чем платить, на какие «шиши» покупать собираемся.

Возьмите простой и распространенный пример. Если Вы не умеете заботиться о другом и привыкли, что о Вас заботятся, то семья и дети Вам пока «не по карману». «Заработаете», то есть вложите время и силы, приобретете навык, тогда и приходите на рынок семьи. Конечно, если Вы хотите хорошую семью и счастья на всю жизнь, и детей умных и благодарных. Если абы какую готовы брать, то можно и не вкладываться.

Потребность и требовательность однокоренные слова, наши требовательные «покупатели» появляются, когда их потребность не удовлетворена. Тренируемся. Это первый, понятный, достаточно измеримый пласт обмена К → П → Д (качества предполагаемого товара сами себя продают себя нашим потребностям). Если нам чего-то непонятно про товар или цену, или даже про наши потребности, то на помощь придет Продавец, даст более подробную информацию по соответствию качеств и свойств товара ожидаемой нами Пользе (опять К → П).

Но тут уже начинается второй, более сложный уровень обмена – отношения с Экспертом в процессе продажи. Когда благодаря его умениям и удовлетворяются потребности наши, как Покупателей. И цена и ценности товара и для нас могут вырасти. Либо снизится. Плюс либо может добавиться «товар» и дополнительная ценность в виде удовлетворения от процесса продаж. Либо возникнет негатив, который обесценит и сам процесс и даже тот товар, за которым мы, собственно, и пришли (см. матрица в главе о продажах с. 259).

И степень такого взаимодействия может быть очень разной, от легкой до разрушительной. Понятно, что это во многом зависит от профессионализма «эксперта».

Ну, и дальше наш обмен дополнительными ценностями может либо расти по интенсивности и уровням, либо начнет плодиться негатив, выражаясь в покупательском сакраментальном «все продавцы врут» и «все хотят только «втюхать». Вот она – требовательность от неудовлетворенной потребности!

Не случайно сейчас такая тяга сейчас у покупателей к супермаркетам самообслуживания или уход в интернет-покупки. Там этот уровень общения с «экспертами» сведен до минимума.

5. Отдельно про роль неумех в эволюции продаж

Привет Вам, продавцы-манипуляторы, продавцы-неумехи! Вы даже не догадываетесь, сколько Вашего участия в том, что нынешний потребитель стал такой недоверчивый, требовательный, «утекающий» в интернет. Вы забыли, что «продавать» – это давать что-то вперед, в будущие отношения. Вот что «дали» то и получаете. «Единожды солгавший, кто тебе поверит?». Причем получаете такие «дары» в ответ не только Вы, а все, кто так или иначе «этим» – то есть продажей любого уровня, занимается. И то ли еще будет!

С глобальной точки зрения эволюции социальной жизни это хорошо – идет развитие, совершенствование всех участников этого обмена. В частных, конкретных случаях, судьбах, бизнесах на определенном отрезке времени может быть больше негатива и потерь. Но это тоже закон эволюции: либо в таком общении отдельная «особь» и весь вид закаляется, укрепляется, развивается, учится и становится устойчивым, либо становится жертвой и рискует не выжить.

Я также не премину воспользоваться случаем, чтобы еще передать привет всем продавцам на нашем поле деятельности – психологических, консалтинговых, бизнес-тренинговых продуктов и услуг. Спасибо Вам, дорогие коллеги! Причем, всем – и профессионалам, тем, кто создает все более интересные и качественные продукты и программы, от которых выигрывают все – и компании, и клиенты и вся деловая среда – всем легче жить и работать.

И тоже большой привет от меня тем дилетантам, в худшем смысле этого слова, кто рынок наш подпортил изрядно! Да так, что определенная часть делового, активного населения без содрогания и сарказма слово «тренинг», «развитие», «команда» слышать и произносить не могут. И это еще ничего, таки у них иммунитет вырабатывается.

Хуже, когда они, как наркоманы, потребляют все подряд, все дальше и дальше уходя от реального развития и дел. Но зато «те, кто выживают, те до старости живут» – уцелевшие уже хорошо могут отличать настоящее от подделки и фикции и действительно умеют и ценить, и действовать. И тогда нам проще и легче объяснить разницу между двумя совершенно одинаковыми словами «тренинг» и «тренинг», или «продажа» и «продажа».

Конечно, это я так, попутно и чисто риторически выговорилась о наболевшем, но если посмотреть непредвзято – это тоже иллюстрация того, как мы все встроены в цепочку обмена, взаимодействия. И от нас зависит гораздо больше, чем мы себе зачастую представляем. Но выход простой (даже не удобно говорить, но почему-то именно его и не видно): делать свое дело как можно лучше и на своем уровне вести обмен профессионально.

6. Про самомотивацию и Дары

Но, смотрите, что получается, если в обычном обмене первого уровня наши качества сами себя «продают», то в случае, если наш партнер их не смог оценить, понять их пользу для себя, то мы и становимся теми самыми «экспертами в продаже себя».

Сама такая базовая установка на «продажу» хороша тем, что в каждой ситуации, где что-то не ладится в отношениях любого уровня, позволяет гарантировано решать проблему, задавая себе изначальный вопрос: «Что я не так «продаю»?» Какие есть потребности у моего «покупателя», которые я не вижу и не удовлетворяю своим предложением? Причем, напомню, мотивация к постановке вопроса таким образом, с поворотом к себе, и к тщательному поиску ответа у Вас прямая – не найдете ответ, не получите третью часть цикла КПД – всего, что на букву «Д» – Денег, Даров, Действий – Добра в любой валюте. А значит не получите удовлетворения Ваших родных потребностей.

Это я уже в тысячу первый раз повторяюсь, наверное, но что делать, если это и есть основа нашей удовлетворенности жизнью, счастья. Формула счастья: хотите счастья – учитесь хорошо обмениваться и продавать.

Не ладиться жизнь? Ой, что-то не то Вы ей продаете. Это же тоже отношения обмена. Простите, шуточки в тяжелых жизненных ситуациях не очень уместны. Я совсем не сторонница примитивно-обвинительной упрощенной психологии, где если что-то с человеком происходит, то «это он неправильно мыслит». Конечно, жизнь куда сложнее и интереснее, и хоть связь между нашим мышлением и болезнями, и неприятностями, безусловно, существует, но она не линейная, ее в каждом конкретном случае надо очень аккуратно исследовать. Бывает, что то, что мы считаем наказанием, на деле является благом и наоборот. Но это от нас самих зависит, как и во что мы это оценим.

А я хотела на гротеске подчеркнуть, что именно в таких обстоятельствах проверяется реальность наших ожиданий, притязаний, ценностей. Об этом мы с Вами подробно говорили в главе про ценности (это ценности отношения по Виктору Франклу) и в главе о талантах. Но именно понимание закона Развивающего Обмена позволяет найти отправную точку для решения. Сложные системы управляются достаточно простыми законами, главное, понять, какие это законы и куда их в сложной системе отношений приложить.

То есть еще раз, я не просто про обычные продажи, не про простые формы обмена, даже не про взаимность в общении и обмене ценностями, я о законе, лежащем в их основе.

7. Об обмене, продаже и… любви

Почему называем «циклом развивающего обмена» и считаем его даже выше, чем все принципы альтруизма или правила взаимного обмена? Ориентация на «продажу», как на осознанный обмен, на различение и на понимание своих потребностей и глубокое понимание того, что если не мы не удовлетворяем реальные потребности другого человека (вообще любого Другого), то мы рискуем не получить то, что хотим. Ни сейчас, ни в будущем. А само это понимание и действие, согласно закону, ведет к реальному развитию себя, других и мира в целом. Это непрерывный цикл развития все более высоких потребностей. Это про любовь. Я согласна в этом с Абрахамом Маслоу: «Любовь относится к высшим потребностям, поэтому оттесняет на второй план удовлетворение низших потребностей, удовлетворение высшей потребности приносит более сильное наслаждение».

Любовь к себе – это любовь к своему развитию, а не эгоизм. Любовь – активная заинтересованность в жизни и развития объекта любви, если согласиться с Эрихом Фроммом. А кто этот объект? И мы сами, и другой человек, и весь мир – как удовлетворяющие наши потребности в развитии – являются объектами нашей любви и значит требуют (корень слова «потребность) от нас активной заинтересованности в их развитии. Так и запускается цикл – как разворачивающаяся спираль – все более нарастающего развивающего обмена. Все теории и исследования взаимного или социального обмена, взаимной ответственности, соотнесения эгоизма, эмпатии, альтруизма и эгоальтруизма мне, кончено же, известны. У меня хорошее базовое образование и в медицине, и в психологии, и в педагогике и я внимательно отслеживаю и изучаю все современные исследования на эту тему. И эти размышления не в противоречие им и приведенным здесь, в этой книге, идеям об эффективности, денежно-числовой психологии, а развитие их и в выделении и подчеркивании «корневых» причин, чтобы не забывать в реальной жизни

8. О физиологических основах обмена

«В основе жизни лежит процесс обмена веществ между белковым телом и окружающей его природой. С прекращением этого обмена прекращается и жизнь, белок разлагается. Следовательно, жизнь возможна лишь до тех пор, пока происходит обмен веществ, поддерживающий существование живой материи и влекущий за собой ее самообновление. В результате обмена веществ организм не только сохраняется, но и развивается, растет и размножается». Это цитата из учебника биологии. В природе адекватный обмен обеспечивает жизнь и развитие, и мы с Вами не имеем оснований утверждать, что эти законы не будут действовать в психической, социальной и духовной жизни. Только «вещества» будут на каждом уровне разные и важно их не перепутать. И нарушение, и забвение этих законов приводит к печальным последствиям.

Тот же Маслоу в своих исследованиях показал, что «Жизнь на более высоком уровне потребностей означает большую биологическую эффективность, большую продолжительность жизни, меньше болезней, лучший сон, аппетит и т. д.»

Но заметьте, и тут идет своего рода продажа и покупка. Умение организма найти и предложить лучшие условия и лучший обмен выводит его на более сильные позиции, он становится «дороже». И, напротив, брать и отдавать не пойми что не полезны ни организму, ни среде. Даже на простом уровне физиологии. А попробуйте высшие потребности удовлетворить, не будучи точными в том, что даете и что ждете. Большая ерунда может получится.

Я думаю, тут дальше можно не продолжать убеждать, важнее увидеть, что делать в реальной жизни.

9. О том, как грамотно обмениваться и о чем не забывать в повседневном развивающем обмене

Итак, вспомним еще раз: все имеет свою цену, в основе цены лежит ценность, в основе ценности уже заложена ее цена. Но цена и ценности бессмысленны без продажи, без обмена – зачем тогда что-то оценивать? Пусть себе лежит таким бесценным, но ни себе, ни другим не нужным. А если уж пошли в обмен – то цена необходима (а куда Вы из него денетесь? Это же как с подводной лодки). И самое важное и сложное здесь: точные весы, точная оценка. Это работа на всю жизнь. Учиться в любой ситуации быстро взвесить, оценить свои и чужие ресурсы, потребности, ожидания от будущего. И очень желательно сделать это без невроза и фантазии (а вот этого добра в общении всегда навалом). Это отдельный практикум – тоже длинною в жизнь, но каждый день он выполняется, даже если мы об этом не помним.

Пока давайте посмотрим в общих чертах, назовем алгоритм по важным шагам. Хотя, точнее, это не совсем шаги, скорее – вехи, зарубки, билборды на пути, карманный путеводитель с предупреждениями об особенностях дороги.

Шаг 1 я предлагаю назвать громко: Вера в ценности. Громко не для пафоса, а для привлечения Вашего внимания, чтобы не забывать. Вы можете все эти шаги переназвать по-своему, ярко, серьезно или гротескно, главное, чтобы сохранился смысл и система работала.

На что мы в начале опираемся во что верим? Ну, понятное дело, верим любовь, во что же еще? Я, в общем-то, не шучу. И опять предлагаю в этом именно шаге обмена прагматически взять за отправную точку постулат, что все человеческое поведение в основе своей есть или просьба о любви, или проявление любви. Я об этом достаточно подробно писала в своей части «Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой», Вы можете почитать или перечитать.

Сейчас возьмем это просто за гипотезу. Которая легко постоянно проверяется на собственном опыте. Если хотите проверить, выберите любое свое повседневное действие и начните себе задавать вопросы про то, что Вы делаете, что говорите. Просто спрашивайте, а что мне это дает? А что я получаю, если это у меня будет? Подозреваю, что Вы практически гарантировано придете к одному ответу. Конечно, если честно и объективно будете задавать вопросы и так же отвечать. Итак, мы все в этой жизни делаем, исходя из потребности получать и давать любовь. Формы проявления, да, бывают разные и многообразные, иногда безобразные, но в основе все-таки – эта потребность.

Следствия отсюда неожиданные, я бы сказала. Именно опираясь на постулат о любви, можно смело утверждать две вещи. Первое – люди действительно все делают для себя, так как любят себя и нуждаются в любви (опять же, иногда действуя во вред себе, но это уж как умеют, извините). А второй вывод, который очень поможет нам общаться и обмениваться: человек не хочет нам сделать плохо, а хочет себе хорошо. Чтобы он ни делал, он думает про себя и свои потребности. Даже если откровенно нам вредит, так от этого ведь ему хорошо, а мы так – подвернулись.

Вдохните – выдохните, сейчас еще раз переварите мысль. Сопоставляйте со своим опытом. Лучше всего, если припомните, когда Вы сами кому-то, мягко говоря, гадость сделали. Чего Вы в действительности хотели? Важно эти выводы накрепко запомнить и перед общением вспоминать, чтобы мы своего партнера по обмену и продаже изначально не подозревали в злонамерении и корысти по отношению к нам. Хотя, понятное дело, корысть обязательно будет, мы о понимании корысти уже говорили. Он же себе хочет сделать хорошо, а без нас, скорее всего, не может.

Например, у меня сейчас большая корысть в написании этого алгоритма. Если я смогу поделиться, и Вам это принесет реальную пользу, что мне это даст? Кроме денег за книгу (они, кстати, не особенно большие), что еще? Правильно, если несколько раз задать этот вопрос, то понятно, что я с Вашей помощью реализуюсь как профессионал, а значит моя ценность, а главное, моя самоценность вырастет. И любви добавится, потому как ощущение самоценности и есть любовь к себе (ее еще можно определять как любовь к миру, и даже к Богу, если это есть в системе ценностей, но это все равно мои собственные ощущения любви).

Так что, идя в общение, просто помним, что мы оба – люди, с одинаковыми в основе своей потребностями. При этом, нуждающиеся в друг друге, потому что мир так хитро устроен, что в одиночку мы ни потребности в полном объеме не можем удовлетворить, ни создать что то путное.

Шаг 2. Поиск ценности. Исходя из понимания, полученного на предыдущем шаге, о том, что человек хочет хорошего (любви или проявления любви) себе, мы начинаем активный поиск, я бы даже сказала – охоту, на ценности нашего партнера. Все просто: попробуйте в процессе общения задавать себе вопрос (можно и партнеру, только очень мягко): если он вот это говорит и на это реагирует, что она на самом деле хочет? Только не поленитесь, это же в ваших интересах, повторите попытку несколько раз: если получит это, то что ему это даст? А потом, если он это ценит, то как можно за этим увидеть главную, базовую ценность? Пример типовой: если человек говорит о деньгах, о дороговизне, просит скидок, то что в основе? Он хочет сохранить свои деньги. Так? Чаще всего это человек умеющий ценить деньги, не бросать их на ветер, быть рачительным и экономным. Возможно, даже, если копнуть, его ценности – разумное распределение и сохранение ресурсов, гармония жизни. Как Вам такой человек, с такими глубокими ценностями? Правда же, приятно иметь с ним дело? А Вы его, небось, поначалу в жадину и скрягу записали?

А если на себя примерить, я даже стесняюсь спросить в очередной раз: сами Вы хотите своим деньгами зазря разбрасываться, давать на Вас наживаться кому ни попадя? Так Вы тоже, получается, человек рачительный и разумный. Отчего бы не сделать что-то хорошее вместе двум хорошим людям?

Немного утрирую, чтобы уж совсем не выглядеть назидательной на ровном месте, но точно знаю, что это все знают, но делают так, как будто не знают. Очень часто пропускают эти шаги, не проходят до изменения отношения к партнеру и своего эмоционального настроя. И тогда все остальные шаги повисают в пустоте и проваливаются. Как лестница без нижних ступеней. Вспомните по ходу размышления какое-то конфликтное общение из своего опыта, удавалось Вам поменять знак эмоционального накала на противоположный (а не на нейтрально-пофигистический, проверьте)? Если Вы это смогли разглядеть и разгадать ценность, и Ваше отношение поменялось, тогда – главный шаг.

Шаг 3. Похвала ценностям. Если Вы нашли главную ценность партнера в этом общении с Вами, то в начале мысленно, внутри себя похвалите ее и поблагодарите его, что он так проявился в этом общении. Быстро зафиксируйте, что Вы сейчас почувствовали? А чего обо мне подумали? Хмыкнули и заподозрили меня в яром проповедничестве упрощенно позитивистских взглядов? Что ж, я смело могу Вас похвалить за умение здраво и критически мыслить, не давать себя ловить на красивых фразах, а значит – видеть ясно картину мира. Могу даже предположить, что Вы цените поиск истины. И уже находитесь на том уровне личностного развития, что не ждете, что истина проста и преподносится на блюдечке. И не думаю, что я, размышляя о Вас, так уж далека от истины, хоть и не вижу сейчас Вас. Вряд ли такие книги читают люди, жаждущие «истину в сиропе». Любые вопросы, возражения как раз и говорят о том, что человек ищет, остается с нами в контакте, даже спорит и ругается. Но – ищет!!! И это здорово. И я дорого готова платить, чтобы иметь таких партеров по общению, таких читателей.

А теперь я опять вернусь к первому предложению этого шага алгоритма: похвалили и поблагодарили. Как только что делала я в нашем гипотетическом общении. Мы ищем как раз разногласия, там где может не пойти наша продажа, наш обмен. Если я пропускаю Ваше даже вероятное возражение (а оно закономерно на такой «общесмысловой», не уточненной мысли), то я не «продам» Вам идею, ее смысл, а значит ничего не получу взамен. Ни простого понимания, ни благодарности, если это Вам поможет. Так что, если Вы таки хотите что-то получить в своем общении с вредными и требовательными партнерами (или даже пока не очень вредными, но важными тем, что могут Вам что-то дать), то обязательно в начале хвалите их ценности внутри себя. То есть находите в них зерно хорошего. Возможно, чтобы это зерно проросло, еще потребуется время, но зато само зерно – есть! А значит, есть шанс, что вырастет из него что-то классное.

Из понимания этой ценности мы уточняем потребность. И тут – барабанный бой!!! Высший пилотаж – это сказать нормальным человеческим языком что-то хорошее, попросту говоря, сделать комплимент, то есть похвалить ценность вслух. (Искренне!!! С естественной интонацией!!!) Вы же похвалили ценность внутри себя, значит, Вам она тоже дорога, Вы ее также цените. У Вас есть хотя бы легкая благодарность за то, что этот человек в общении сейчас и проявил важные для Вас ценности. Говорим что-то из серии: «Вы очень разумно считаете деньги, мне приятно иметь дело с таким… Подумайте каким или чем – «взвешенным подходом», «думающим человеком»?

В конкретной ситуации не должно быть модных нынче «речевых модулей», за которые иногда придушить хочется этих «продавцов». Или: «хорошо, что ты это сказал, я вижу, что ты обо мне заботишься…». Вы, конечно, можете набросать себе список речевых оборотов, это не вредно, словарный запас очень полезно расширять, но, главное, готовыми штампами потом не чеканьте. «Правильно ли я Вас понимаю…?» – «Нет, Вы ни фига не правильно меня понимаете, даже усилия не делаете!!!». И что Вы будете делать после такого ответа?

Особенно это касается обмена с близкими, когда, на самом деле, они хотят хорошего не только себе. Точнее, именно из-за того, что хотят хорошего себе, хотят хорошего и нам, мы же им близки, нужны и дороги. Таким образом любовь проявляют или просят любви. Как умеют. Поэтому нужно увидеть, что конкретно они хотят хорошего, какая потребность, какая забота. И из этого, перешагнув барьер неудачной формы выражения этой потребности (я опять мягко выражаюсь), сказать: спасибо, здорово, замечательно, или что-то в этом духе. Тут я не буду распространятся, а то опять перескажу все наши книги.

Только официально заявлю, что без умения хвалить ценности – ни контакт, ни хорошая техника амортизации не получаются.

Шаг 4 — это, собственно, непосредственный Обмен. Я его даже с большой буквы пишу, так он значим. По-хорошему, по этому этапу нужно написать еще одну, отдельную книгу. Мы только о главном.

А главное здесь, на мой взгляд – научиться понимать, что я в ответ хочу получить. А то другого поняли, нахвалим, и предложение, от которого он не сможет отказаться, сделаем, а чего хотим, зачем хотим – сами не знаем. В первую очередь разбираетесь с этим. Можете опять эту книгу с начала перечитать, снова, уже в этом ключе ответить на вопрос: что я действительно сейчас хочу? И постараться не ошибиться в ответе ни на одно слово.

А потом уже будете осваивать, как правильно об этом говорить, как отстоять свое желание. Это уже другая история. Возможно, понадобится переход к нашему любимому ассертивному сценарию, или к работе с критикой. Но это Вам нужно вернуться к книге «Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой». Простите, что я Вас все время куда-то посылаю, отсылаю. Но здесь, в заключительно главе ведь только важные штрихи и напоминания, остальное – уже было или будет. Да и даже если Вы наши книги наизусть выучите (у меня есть такие герои-читатели), все равно книгу под названием «Моя жизнь и работа. Практикум» Вы будете писать и читать всю оставшуюся жизнь.

Что еще важно в этом шаге и вообще в обмене не забыть? Я эту мысль гипнотически буду повторять, пока она не станет вашей, родной. Конечно же, необходимо помнить о том, в каком «финансовом» эквиваленте, в какой «валюте» идет сейчас обмен. Кавычки я поставила потому, что мы считаем и нематериальные выгоды, их «условные единицы» и «конвертацию в другую валюту». Если мы в этом вопросе путаемся, то обмен окажется неадекватным, неравноценным. Слушайте своего визави и проясняйте внимательно. Даже, если нам кажется, что мы слышим, что партнер наш заявляет эту валюту (сказала, да? Мадам Очевидность. Но мне остается только еще уши оттопырить и показать, как слушать, потому как в пылу общения все забывается – и не слушаем и не проясняем. Представьте меня с ушами, как у Чебурашки, может, запомните, как искать, где деньги лежат).

Потому как совсем не факт, что человек реально хочет получить то, о чем говорит. Про ситуативную ценность любой валюты я Вам сейчас анекдот расскажу.

В глухой провинции на завалинке у дома сидят два дедка, курят. Перед ними останавливается крутая иностранная машина, выходит с иголочки одетый гражданин и начинает на разных языках спрашивать у них дорогу. Дедки молчат, ничего не понимают, невозмутимо курят. Он, взволновавшись, начинает предлагать деньги в разных валютах. Достает и размахивает долларами, лирами, евро, юанями, тугриками. Дедки курят. Он, ничего не добившись, хлопает дверцей и уезжает в неизвестность. Один дед другому: «Видел, какой умный человек? На разных языках говорит, денег куча разных, чудных». Второй, невозмутимо: «Ну и как ему это помогло?!»

Частый случай: человек может говорить о деньгах, а на самом деле речь идет о любви, или внимании, или признании его заслуг.

И тут важно не перепутать, потому что, если, условно говоря, человек рассказывает, чего ему это стоило, или сколько он на Вас тратит, и в ответ, логично так, Вы скажите: ну, да ты потратил на меня столько денег, я тебе их верну. В качестве амортизации, чтобы никогда с ним не общаться, конечно, можно. Сказать: да, хорошо, я тебе возвращаю деньги и на этом прекращаю общаться. Но это не обмен. Это цивилизованный разрыв или манипулятивный прием. Попробуйте, скажите такое руководителю, который тратит кучу денег на Ваше обучение. Или сотруднику, решившему сложную производственную задачу, на которую потребовались и материальные ресурсы. И Вам не будет за это ничего. Совсем ничего: «ни нового коня, ни новой шашки» – ни дальнейшей работы, ни лояльного сотрудника. Хотя это не отменяет иногда и деньги вернуть, если они вложились в Вас, но важно не попутать местами главную валюту и второстепенную.

А если Вы планируете продолжать общаться, и хотите зарабатывать, то я Вас опять пошлю к материалам книги «Психологическое айкидо деле. Как общаться с пользой». Там есть матрица выбора стратегии поведения в переговорах, где мы берем за критерии результат и отношения. Если Вы определяете и ценность результатов для Вас на 100 %, и ценность развития отношений на 100 % – Вы приступаете к сотрудничеству. Самый адекватный обмен – это, естественно, сотрудничество, когда Вы получаете каждый больше чем хотел и может сделать сам. Есть вариант пойти на компромисс, но мы там каждый должны от чего-то отказаться. И дальше… Дальше я Вас уже несколько раз послала к книге. Вы выбираете стратегию, которая позволяет на этот момент лучше обменяться – и дать, и получить.

Здесь с чем еще определяемся? С ценностью во времени. Если Вам важнее Ваш результат и прямо сейчас, то понятно, что Вы и будете больше идти за результатом. Тогда тем более Ваши стратегии общения должны быть ювелирно точными, с тем, чтобы получив результат

сейчас, не получить двойной счет позднее. Я всегда говорю, что скупой в отношениях обмена платит дважды.

Вы можете сейчас «с ножом у горла» стребовать свой результат. Но завтра Ваш партнер, как минимум прервет общение, а то и отомстит. И Вы заплатите, в самом лучшем случае, двойную плату. А чаще значительно больше, по просроченным счетам пеня со временем растет, Вы же знаете.

Всегда проверяйте, что мы заплатим потом. Мы так легко за ажиотажем от сегодняшнего результата забываем, что потом, возможно, за него придется платить дороже в разы.

И если мы очень сильно надавили на человека, обидели, то спустя какое-то время мы получим отдачу в разы, потому что он не один, и не два, и не три раза попытается каким-то образом отомстить. И смысл тогда во всем этом? Никакого практически, потому что, ну дорого – один результат сегодня и десять очень неожиданных «мстей» завтра.

Да, собака лает – караван идет. Но зачем Вы сами этих собак с цепи спустили, раздразнили, со всей округи собрали?

Даже когда просто неадекватно отзовутся о Вас – это может достаточно дорого обойтись.

Я попробовала, проверила на своей шкуре. Когда-то надо было быстро настоять на своем. И я показала, что мой коллега не прав. И отстояла один из проектов, по сути, выкинув его оттуда. Понятно, что в своей речи я была обоснована, логична, то есть там действительно была моя правота. Человек не те данные давал, не был профессионален в этом плане. Я даже не требовала, не говорила гадостей – просто показала ситуацию. А спустя какое-то время мы работали другом проекте, я уже и думать забыла об этой ситуации. Но именно отклик этого молодого человека сорвал нам проект. Очень серьезный и дорогой. Потому что в тот момент этот мой давнишний знакомый находился на управленческой позиции, где его мнение играло решающую роль. Я потом случайно узнала, кто это сказал. Вспомнила, с чем это было связано. Но обижаться на кого, собственно? Я пошла пообщалась с ним и попросила прощения, закрыла ситуацию. Кстати, увидела, что он за эти несколько лет значительно вырос, как управленец. Просто на момент конфликта он был еще молод, амбициозен, старался, но делал ошибки. И на них учился. И мне, в общем-то, и тогда было понятно, что он вырастет, научится, его ценность вырастет. Но я не просчитала последствия. Мой урок: если я даже хотела в тот момент отстоять свой важный результат, одной логики было мало. Нужно было смотреть в будущее, хвалить ценности, хорошо амортизировать, задавать вопросы, чтобы и не обидеть человека, и вместе прийти к согласию. И не оставлять незакрытых, а тем более конфликтных ситуаций. Всегда можно найти, как смягчить. Амортизационные письма – один из инструментов, если уметь им пользоваться не шаблонно. Но это, сами понимаете, тот самый высший пилотаж, что осваивается в полете. Главное, не переоценивать себя и не недооценивать другого. Собственно, это мы плавно перешли к следующему, заключительному шагу (в этом описании, не в жизни).

Шаг 5. Продажа ценностей в будущее.

Я его начну с любимого моего анекдота, очень жесткого, из очень черного юмора, я его изуверски часто повторяю себе и своему окружению: «Мамочка, мамочка, дай мне варенья!» – «Ну, что ты ноешь, встань и возьми себе варенье.» – «Но у меня же нет ножек!», «А вот нет ножек – нет варенья!»

Я понимаю, что Вам этот анекдот может очень не понравиться, но тем не менее, получается, что сколько ни рассказывай, что кто-то не прав, что это не Вы плохо продаете, а люди такие, что вся эта «похвала ценностям» и обмен слишком упрощены – ну, что хотите еще рассказывайте, а результат один: нет «ножек», не умеете считать и продавать – не будет у Вас того «варенья», которого Вы хотите. Ни сейчас, ни в будущем.

У нас эти два этапа – передача ценностей в будущее и обмен – неразрывно связаны. Я большую часть на этапе обмена рассказала. Редко бывает обмен без будущего. Мы только его не всегда знаем, но гипотетически можем предположить. На всякий случай есть народная мудрость «не плюй в колодец – пригодится воды напиться». Раз мы договорились все считать и продавать, то важно, чтобы в отношениях в будущем не появился минусовой «счет». Наверное, знаете, у Стивена Кови есть такое понятие – эмоциональный банковский счет? Не знаете, найдите и почитайте отдельно его книгу «Семь навыков высокоэффективных людей». А пока просто посчитайте, что лежит у Вас на этом счету с разными людьми, что Вы сможете «снять» через время?

А что на счету отношений с собой? Есть такой способ, мы его пробовали в предыдущих главах – посмотреть далеко вперед, насколько получится. Он тоже годится для продажи в будущее. Что Вы скажете себе в конце жизни?

Собственно, что Вы оцените, как Вы оцените, о чем Вы можете пожалеть? Только тут надо не путать свои нынешние потребности с потребностями себя в будущем. Я часто, когда нужно об этом подумать и «взвесить» прошлое и будущее, сама смотрю и читаю, и советую своим клиентам посмотреть запись Стэнфордской речи Стива Джобса в 2005 году, о ценности в будущем сегодняшних проблем, ошибок и даже болезни. И прочесть его последнее письмо, что он оценил на смертном одре, о чем сожалел, что не успел «купить» при жизни.

Стив Джобс – основатель одной из самых дорогих и известных компаний в мире – Apple, мало людей на свете, кто бы был также богат, реализован и знаменит, как он. Но это не спасло его жизнь. Ему было всего 56 лет и огромный потенциал, как интеллектуальный, так и финансовый, а он ушел из жизни. Но остались его дело, его семья, его мысли. И одной из них, о ценностях и их стоимости, я и предлагаю закончить эту главу «Для меня не важно стать самым богатым покойником на кладбище… Засыпать вечером говоря себе, что мы сделали что-то чудесное – вот это важно».

Я еще два своих замечания добавила в постскриптум. Это, как всегда, для смелых и любопытных.

P.S. 1.

Чтобы не запутаться в «валюте». Цена каждой вещи, события и даже человека в вашей жизни в начале определяется в деньгах. Это помогает быстро и просто снять лишние вопросы. Как говорят: Если проблема решается с помощью денег, это не проблема, а расходы или инвестиции. И все что можно решить деньгами, надо решать деньгами. Зарабатывать, тратить, вкладывать, брать и отдавать.

Но я Вас еще раз хочу предостеречь, что деньги являются только способом, одной из валют, которая находится в обмене, и если Вы ее своевременно не конвертируете в те вещи, которые Вам нужны, в те процессы которые Вам нужны – впечатления, путешествия, любовь к другим людям (что там еще – дальше можно подумать самим, во что конвертируются деньги, в какой валюте Вы хотите отдавать и получать) – то они потеряют свою ценность, испортятся.

Вот этот способ подсчета уже более сложный – во что они конвертируются, что действительно Вас делает богаче по-настоящему, а не крадет у Вас другие, более важные ценности.

Еще более сложный способ понять, конвертируются ли они вообще, или сейчас нужно успеть потратить время и силы не на зарабатывание денег, а на какую-то другую «валюту», более «натуральную», которую тоже нужно уметь заработать. Мы же знаем, что не купишь за деньги некоторых важных «приобретений» для себя – детей, любимых, здоровье, хорошие отношения, удовольствие от красоты. Деньги туда тоже надо вкладывать, а вот купить за них – нельзя. Там валюта уже другая – время, навыки любить, строить отношения, заниматься собой, своим телом и еще много всяких дорогостоящих вложений, например, навык получать удовольствие. И тут начинается не просто подсчет, а настоящая охота. Мы не случайно с моим партнером по работе Александром Семеновым свое направление в психологическом и бизнес консультировании назвали – selfhunting, самоохота, охота на себя. Почему? Если в двух словах. Единственная настоящая цель в нашей жизни – мы сами. Причем не застывшая мишень, а мы в процессе собственного развития и развития взаимоотношений с другими людьми, миром, своими делами, мечтами, идеями, целями. И все они не сидят себе на месте и ждут, когда мы придем и их сосчитаем, а все время двигаются, развиваются, чего от нас хотят, на нас охотятся, а мы на них, соответственно. Ведь если всмотреться в корень, слово «охота» в русском языке имеет уникальный двойной смысл. Охота происходит от слова «хотеть». В буквальном смысле – «желание». Не случайно пословица говорит: «Охота пуще неволи». Но оно еще почему то означает и «лов» – промысел зверобоя? Видимо, перед нами явление языкового «табу». Нашим предкам казалось опасным предупреждать добычу о задуманных против нее предприятиях. Осторожнее было слова, их обозначающие, заменять другими, «прикровенными», прикрывающими. Это мы в словарях раскопали. И взяли понятие «охота» в первозданном смысле слова, где это – жизненная необходимость: или ты добудешь зверя, или он тебя. Когда охота и необходимость, и страсть, а не просто приятно организованное времяпрепровождение, хоть и с охотничьим оружием. Особенность нашего метода связана с метафорой охоты, «выслеживаем» себя в будущем, прогнозированием, созданием перспективы «Я-вектора» – вектора развития себя. Также возвращением в прошлое за «трофеями» – ресурсами и вехами, по которым можно четче выстроить «Я-вектор». Но охота невозможна без партнеров, со-охотников, без обмена. Когда мы говорим про жизнь, мы всегда помним, что так устроено, что мы постоянно находимся в отношениях обмена. Что мы нуждаемся в других. Что мы редко свои перспективные жизненные потребности, потребности развития можем удовлетворить самостоятельно. И чем больше у нас потребностей, тем больше разных «других» нам надо. И, соответственно, это касается каждого человека, поэтому от нас всегда всем чего-то надо, если мы находимся в какой-то среде. И жизненно необходимо понять в каком обмене Вы будете участвовать, в каком не будете, что Вы добровольно другому даете, а что не хотите давать. Иначе, «съедят» Вас, и мяукнуть не успеете. Собственно, selfhunting и базируется на этом. В первую очередь – обмен с собой, со своими потребностями. А уж на основании того, что «поймали», и может выстраиваться обмен с другими, продажа себя. И все это надо уметь не только поймать, но и взвесить, сосчитать, продать. Так что во многом это связано со стоимостной, оценочной психологией, психологией адекватного обмена. Адекватный, не путайте, это не синоним – усредненный, скучный, приторный, типа мы такие правильные. Представьте, что Вы действительно живете как-то пресненько, с места на место переходите, как кроты в мультике считаете. Тут денежку положили, там переложили, в уголочке свои тысячу рублей съели – заработали же, эквивалент усилий и профессионализма. Правильные такие ходите, аж тошно. Ну, замучаетесь так жить. А обмен с охотой – как раз про очень вкусно, уникально, азартно. Да, Вам придется считать, да, Вам придется охотиться. Но это увлекательно, честное слово. Потому что без охоты нет желания. «На себя важна охота – потому что жить охота» – это наш девиз, мантра, если хотите. Охота жить, есть, пить, любить, развиваться – вот и идем на охоту. А без этого как? Поэтому и называние книги «Охота на работу», именно в этом смысле. Так что – охотимся!

P.S. 2

Напоследок, для дочитавших – страшилка и главное предупреждение про риски. Это тоже про адекватную оценку. И страшную штуку по имени обесценивание. Есть большой соблазн, если Вы что-то в себе и другом оценили как дешевое, ну, или не достаточно дорогое, то и всего человека, и Ваши отношения, и обмен Вы тоже оцените дешево. А того и гляди, вовсе обесцените. Наша увлечение современной популярной психологией и ее упрощение зачастую служит нам дурную службу. Мы слишком очаровываемся идеалом, успехом, слишком хорошо знаем, как «правильно». И если чуть не правильно, чуть не успешно, или невроз у партнера или себя «обнаружился», то ценность себя и других оценивается по этой недостающей части. Что, мягко говоря, не логично. И не практично, и недальновидно. А, откровенно говоря, это полный идиотизм! Кто без невроза, пусть первый бросит в меня камнем. Невроз успеха, невроз развития – один из тяжелейших неврозов современного общества. Нельзя оценивать человека по недостающим факторам, тем более, пока человек жив, он незавершен, не завершены и не могут быть оценены его дела. И при этом он целостен, существует в динамике времени и событий, а мы выхватываем что-то одно, что сегодня кажется нам «не таким дорогим, как хотелось бы» и всего человека через это – на помойку наших ожиданий. В конце концов, «Если вещь не годна для одной цели, ее можно употребить ДЛЯ другой» – фраза, приписываемая Лао Дзы. Попробуйте оценить машину по цене одной, более дешевой детали. А человек, уж поверьте, совсем не машина. Он субъект, а не объект, если это о чем то Вам говорит. Тут чудесная такая ловушка для умников: если другой объект, то ты – тоже. Происходит дегуманизация отношений.

Сейчас очень внимательно вдумайтесь и сопоставьте, что происходит. Яд долженствований и правильности делает нас и других недочеловеками. Если болен – недочеловек, если в концепцию любую не вписался – недочеловек, тебе надо развиваться, но пока ты недочеловек. С чего это??? Так недалеко и до фашизма. Интеллектуального, высоколобого, с лучшими намерениями, но фашизма, ребята. Знаете, мы не первые, кто хотел усовершенствовать мир, других людей. Все утопии в теории и практике заканчиваются одним – уничтожением человека и человеческого, унификацией. Я Вам рекомендую найти и прочесть статью Альберта Эллиса «Интеллектуальный фашизм». На нее нужно мужество, логическое мышление, вдумчивость, хотя бы в первом приближении знание философии и истоков гуманистического направления в психиатрии и психологии, но оно того стоит.

Я еще порекомендую изучать работы Мартина Хайдеггера, одного из основоположников экзистенциальной философии. Именно благодаря его работам и произошел мощный поворот к гуманистическим направлениям и в медицине, и в психотерапии, и вообще в мире. Да, они очень сложны, в них нет простых ответов, да и язык такой, что сразу не ухватишь. Глазами быстро текст не пробежишь.

Но если не идти глубже – есть риск впасть в упрощение, да так и прожить мимо. Взять свою жизнь и обесценить, разменять на три копейки. Подумайте об этом на досуге. Мне нечего прибавить. Точнее есть, но уже хватит. Либо мне удалось показать открытие о Продаже и Обмене и все его вехи, риски, либо – нет. И произошла или не произошла наша Встреча, как ее уважительно, с большой буквы, назвал Якоб Леви Морено, основатель метода Психодрамы. Но, надеюсь, если не сейчас, так в будущем, если Вы прочли, отклик может появиться. До Встречи!

Приложение

Цена времени

Лорэн попросила Артура представить, что он выиграл на конкурсе приз – каждое утро банк открывает ему кредит в 86400 долларов. Но есть правила.

Первое заключается в том, что все неистраченное за день вечером изымается, и смухлевать нельзя – скажем, нельзя перевести деньги на другой счет, можно только их истратить; но каждое утро, когда ты просыпаешься, банк открывает тебе новый счет – 86 400 долларов на текущий день.

Второе правило: банк имеет право прервать игру без предупреждения; в любой момент он может заявить, что все кончено, счет закрыт и нового не будет.

– Что бы ты сделал?

Артур пожал плечами.

– Но ведь это просто: каждое утро, когда ты просыпаешься, тебе дают 86400 долларов с единственным условием, чтобы ты все их потратил в течение дня, неиспользованный остаток у тебя забирают, когда ты отправляешься спать. Это такой подарок, но игра может закончиться в любой момент.

Вопрос: что бы ты сделал с деньгами?

Он ответил, что потратил бы каждый доллар на собственное удовольствие и на то, чтобы накупить кучу подарков тем, кого любит. Он бы использовал каждый цент из этого волшебного банка, чтобы привнести счастье в свою жизнь и жизнь окружающих, «даже тех, кого я не знаю, потому что не уверен, что сумел бы тратить на себя и близких 86400 долларов в день; но к чему ты клонишь?».

Она ответила:

– Такой волшебный банк доступен каждому из нас – это время! Рог изобилия, из которого постоянно текут секунды…

Каждое утро, просыпаясь, мы получаем кредит в размере 86400 секунд жизни в день. Когда мы засыпаем вечером, запас исчезает, а что не было прожито за день – пропало.

Каждое утро волшебство начинается по новой, нам опять дают кредит в 86 400 секунд

И мы играем по правилу, обойти которое невозможно: банк может закрыть счет в любой момент без предупреждения; жизнь может остановиться в любую секунду. Что мы делаем с нашими ежедневными 86400 секунд?

Из книги М. Леви «Между Небом и Землей» Кейс про захватывающую оценку стоимости работы и удивительный обмен

Часть 1

История забавная, практически блокбастер. Про то, как руководитель компании, стараясь снизить цену (и принизить ценность) нашей работы, в результате заплатил нам в несколько раз больше и ценит теперь нашу работу, продолжая сотрудничать уже много лет. Причем похожих случаев у нас было несколько, один я коротко описала в кейсе к главе как раз по продажам, но в той ситуации я уже шла по накатанной схеме, полученной на описанном здесь опыте. А этот «торг» произошел чуть раньше, был очень неожиданным – действительно такой активный обмен, с жесткими переговорами, поисками «слабых мест», прицениванием и переоцениванием, нестандартными ходами и неожиданным выходом на другой уровень отношений. Сразу оговорюсь: эти примеры с премией по результату – исключение из правил, а не правило у нас. Мы оцениваем стоимость своей работы по количеству часов, проведенных у заказчиков и характеру работы, здесь же был показательный случай со сложным согласованием цены и ценностей.

А началось все приятно и невинно. Мне позвонил собственник предприятия из соседнего города – Алексей. Я о нем и о его компании была наслышана – динамичная компания и молодой, талантливый, энергичный собственник. Разговор был доверительным, он представился другом моего давнего клиента и приятеля, рассказал о рекомендациях, которые получил от него. Искренне и эмоционально рассказал о проблемах. Пригласил на встречу тоже очень воодушевленно, ощущение было, что ждет с нетерпением, как на свидание. Настойчиво просил сразу прислать подробное предложение и цены, чтобы быстрее начать сотрудничать.

Мы сели с коллегой и по итогам разговора, потратив время, очень дефицитное в тот период, написали варианты того, что можно сделать в компании, и указали примерную стоимость работы. Но когда мы приехали на встречу как к «другу нашего друга», настроившись вместе с ним обсуждать проблемы, искать решения, разговаривать не «по протоколу», а продолжать поддерживать доверительный тон – нас ожидал холодный высокомерный прием.

В своем модном, дорого обставленном кабинете, возвышаясь в шикарном директорском кресле, сидел «барин», к которому пришли «ходоки», не иначе. Из-за стола он не вышел, так и сидел на расстоянии, отделенный от нас огромным столом для переговоров большого количества участников. Критиковал все подряд: нашу будущую еще гипотетическую работу и работу каких-то наших коллег, с которыми он когда-то имел дело, но к которым мы, собственно, не имели никакого отношения. Вовсю показывал свою осведомленность. На все наши вопросы отвечал вопросами типа: «А почему Вы спрашиваете? Что ждете в ответ? Вы думаете, если я отвечу, то Вы что-то поймете?» Если начинали говорить о необходимости знакомства с документами, разговора с сотрудниками, маркетологом и т. д., в ответ звучало: «Я здесь главный, и никто не даст Вам более полной информации, чем я».

Признаюсь, от неожиданности мы несколько растерялись и упустили контроль над ситуацией. Вместо делового разговора получился экзамен и отчитывание «провинившихся школьников». И чем дальше мы пытались выстроить разговор, тем больше вынуждены были оправдываться. Но в тот момент, когда от него прозвучала замечательная фраза: «И Вы еще хотите такие деньги за свою работу! Да Вы себе просто цены не сложите!», я вернулась в реальность. Действительно, вспомнила про цену и ценность свою и своей компании, результатов нашей работы.

В общем-то, ничего особо нового в его поведении не было. Есть достаточно большая прослойка руководителей, которые глубоко внутри имеют нестабильную самооценку, поэтому вовне демонстрируют завышенную самоценность и очень ревниво следят, достаточно ли высоко их ценят окружающие. И не дай бог заметят, что кто-то не так оценивает или уж совсем, не приведи господь, считает себя умнее и успешнее их. А тут мы – консультанты-эксперты. Умники невозможные, которые начнут их учить уму-разуму. Представьте, каково им, если они внутри не определились, бриллиант они или кусок кварца необработанного. А вдруг мы это увидим и оценим? Конечно, они всеми силами стараются показать себя и поставить нас «на место». Да и кому комфортно, чтобы его оценивали, поучали? В то, что мы и не собираемся этого делать, верится не сразу, поэтому с нами конкурируют и соревнуются за статус «мудрого управленца, психолога по жизни». Я не вижу в этом ничего страшного, потихоньку выравниваю понимание, разделяя наши «стоимости», договариваясь об уникальности и взаимодополняемости нашего опыта. А в этом случае с Алексеем все было более сложно. Он сам очень зацикленный на просчитывании своей и чужой стоимости, плюс уже изначально (считайте, манипулятивно) было использование дружеской рекомендации, выход на доверие – и потом максимальное манипулирование на этой основе.

Что я сделала? Конечно согласилась! «Да, Вы правы, – сказала я, – сложить себе цену трудно, и мы, видимо, переоцениваем стоимость своей работы относительно ожидаемых результатов. Скажите, какой минимальный финансовый результат Вы ждете после наших тренингов? И во сколько Вы оцениваете в этом случае нашу работу?»

Тут, конечно, был подвох. Он действительно рассчитывал на приличный финансовый результат: задача у него была именно в том, чтобы поменять ситуацию и в продажах, и в производстве, и в их взаимодействии – там шли серьезные потери.

Я видела по лицу Алексея, что из роли барина-критикана он вышел, потому что он действительно успешный хороший руководитель, считать деньги умеет, прикинул быстро выгоды, даже минимальные, соотношение с запрашиваемой ценой, вроде как логично получилось. Но сдаваться-то ему было уже неудобно!

И он начал чуть в более мягком тоне, но все равно обесценивающий «торг» типа «Я же не могу быть точно уверен, что даже на 10 % повысится финансовая отдача» («даже»! в размерах достаточно крупного предприятия можете себе в цифрах представить?) «А я должен, получается, платить такие деньги «за кота в мешке», за время, когда Вы придете и просто пообщаетесь с людьми (ага, «просто пообщаетесь» – кто хоть немного знает, что такое серьезный тренинг по конкретным целям и изменениям, с групповой динамикой, тот понимает, что это за усилия. Да и вообще, вот спим и видим, чтобы за бесплатно из чистого альтруизма включаться в проблемы его предприятия, которое ему, а не нам денег приносит. И просто мечтаем все бросить и пообщаться с сотрудниками, которые на него работают. Такие мы прямо миссионеры-подвижники – хлеба не надо, дай нам повозиться с Вашими проблемами – это мои внутренние тексты, оценки нашего торга).

И тут он таки назвал цену, тоже ее опять «обставив» показом, что мы себе «цены не сложим», но вот таких денег это стоит. Цена была минимальная по нашему рынку, видимо, он информацию собирал, но в общем-то допустимая, с учетом заказа целого проекта из нескольких этапов и серии тренингов. В этот момент от дальнейшего обсуждения и попадания под «продавливание» цены нас спасло то, что мы реально были ограничены во времени, выкроили с трудом ему специально на встречу час, чтобы приехать на его предприятие в соседний город, и это тщательно обговаривали. Как раз раздался звонок руководителя другой компании, который сам за нами заехал.

Мы извинились, завершили встречу, пообещали все обдумать и ответить в письменном виде. Нам на руку сработало еще то, что парковка находилась в пределах видимости из окна кабинета, и я на 99 % была уверена, что он полюбопытствует, кто за нами приехал. А прямо как по заказу к этой ситуации приехал собственник известной компании. И я не спеша дала возможность увидеть нашу теплую встречу у его очень дорогой машины, горячее общение (каюсь, специально не спешила сесть в машину, попросила дать мне несколько минут подышать свежим воздухом и задала вопрос, который вызвал очень живое обсуждение, со смехом, жестикуляцией – вид из окна был надлежащий. Если человек так ценит «упаковку», почему бы ему не показать ее во всей красе?)

В общем, на первом этапе «торгов» мы кое-как выровняли счет. Благодаря удачно сложившимся обстоятельствам смогли показать, что нас, как говорят, «не на помойке нашли», какая-то цена у нас однозначно сложилась, раз другие, не менее деловые и успешные, чем наш уважаемый Алексей, нас ценят. Но ощущала я себя, как в «Бременских музыкантах» – «изрядно ощипанной, но не побежденной». Осадок был не очень приятный, было желание послать его куда подальше с его амбициями, пусть сам себя ценит и ищет тех, кто ему подходит по цене и ценностям.

Вопросы:

Мне интересно сейчас, по первой части кейса, мой Уважаемый Читатель, на чьей Вы стороне были в этой половине истории? Кто из нас Вам ближе и понятней? (ну и сами ответьте почему, с каким опытом Вашим это совпало?).

И какие бы действия дальнейшие с той и другой стороны Вы считали бы целесообразными?

Часть 2

Наши действия. Как только мы освободились в этот день, а это было уже достаточно поздно, я набрала своего знакомого собственника компании Сергея, которого Алексей назвал в качестве рекомендателя, и возмущенно спросила: «Ты кого мне вот это послал? Зачем?» На что тот, посмеиваясь, рассказал, что вообще-то не посылал, даже телефон не давал, иначе бы, хорошо зная Алексея, предупредил заранее. Просто Алексей как-то присутствовал при обсуждении несколькими предпринимателями животрепещущих вопросов их бизнеса, особенно «нерадивости» персонала, и Сергей рассказал об опыте сотрудничества с нами, об изменениях в ситуации, сложившейся компании, о включенности персонала. Упомянул, что сам он нас получил «из рук в руки» еще от одного общего знакомого в другом городе и что там мы работаем плотно уже больше года и в компании есть серьезные изменения и результаты.

Алексей тогда наши координаты не спросил, но слушал внимательно. Еще Сергей мне сообщил, что ему буквально вчера звонил этот самый общий знакомый из другого города – Вадим (назовем его так) и рассказывал, что Алексей уже несколько дней его буквально атакует вопросами, в подробностях выспрашивая о нашем сотрудничестве, и даже просил «по дружбе» поделиться информацией об изменениях финансовых показателей после нашей работы. При этом опять ссылался на рекомендации Сергея и, не поверите, нас самих (!?) Я вначале сильно изумилась, потом сообразила, что у нас на сайте тогда, действительно, Вадим «висел» в рекомендателях. Так что не придерешься вроде, вся информация в открытом доступе. И Сергею, оказывается, Алексей сегодня уже звонил после нашего визита, с примерным текстом: «Кого ты мне подсунул? Что Вы в них все нашли и за что такие деньги платите?» Ну, и конечно, любимая фраза «цены себе не сложат» – тоже звучала.

Тут я начала быстро соображать. Исходя из моей же концепции, любой человек имеет свою цену и право на свои ценности. Уж про Алексея можно точно сказать, что его «цена» видна по его успехам. Плюс, раз он так активно собирает информацию о нас, тратит свое время, общается с нами, значит, явно что-то важное, ценное для себя ищет. И не его вина, что он пока не понимает, из чего эта цена складывается. И мне совсем не резон огорчаться и сокрушаться по этому поводу, надо правильно строить отношения продажи. Я, правда, еще раз взвесила, хочу ли я «продаваться» и работать с ним, ведь явно видно, что ценности у нас разные. Но проект действительно интересный, и сам Алексей по всем признакам человек неординарный. Да и опять же, никто из «моих» руководителей, тех, с кем мы работали до него, сразу «на мякину» не велся, они все скептики с хорошим критическим мышлением, «стреляные воробьи», и это их сильная сторона. (Сделаю заметки на полях: история, которую я сейчас рассказываю, довольно давняя, все руководители, о которых идет речь, – «первой волны», которые пришли в бизнес чуть ли не сразу после знаменитого «Закона о кооперации» в 1985 году, прошли все самые сложные времена и испытания, и такое мышление позволило им выстоять и создать что-то стоящее, хотя специальных знаний у них было мало. Сейчас молодые руководители и собственники следующих «волн», с которыми мы сотрудничаем, гораздо лучше подкованы в управлении и в вопросах развития, знают много умных слов, зачастую прошли все мыслимые и немыслимые тренинги, обучения, но они более сильно подвержены влиянию и манипулированию, легче «ведутся» на продажу красивых «упаковок» под видом «современных практик и технологий», часто попадают в руки всяких околосектантских и даже реально сектантских «супертренинговых» компаний или гуру-специалистов. Мы при взаимодействии в обязательном порядке проводим им ликбез («ликвидация безграмотности», может кто из нового поколения уже и не знает об этой знаменитой программе 20-х годов ХХ века) по психологии влияния и «курс молодого бойца» по распознаванию манипуляций любого рода в любой области от личной до общественной и умению им противостоять.)

Так вот, скепсис Алексея относился как раз к полезным качествам, которые заслуживали «похвалы ценностям». Поэтому я попросила Сергея уделить мне время, чтобы рассказать известные ему сильные и слабые стороны Алексея (попутно я, естественно, провела обмен, пообещала Сергею провести дополнительную консультацию, чтобы не просто так время тратил).

В общем, мы выяснили, что из плюсов у Алексея – ум, ярко выраженное желание постоянно совершенствовать бизнес. Из минусов – очень сложные для взаимодействия с людьми качества. Эти качества Сергей характеризовал как фееричную жадность, недоверие, высокомерие, а также способность «кидать» там, где не было четко прописанных договорных обязательств. Он даже рассказал, что в их узких кругах бытует шутка, что жадность бизнесмена можно измерять в Алексеях, а жадность самого Алексея – в трех Алексеях (понятно, что в шутке было не имя, а фамилия, но суть ясна).

Я их (эти минусовые качества) старательно перевела в положительные ценности, заслуживающие «похвалы»: экономность, рачительность, здоровое критическое мышление, высокая самооценка, опирающаяся на ум, опыт, реальные достижения, которые есть у очень немногих, и умение эффективно использовать неопределенные элементы ситуации в свою пользу.

В соответствии с этим и подготовила четкое предложение под его потребности. Каждый пункт от подготовки программы, диагностики компании до проведения тренингов и отчетов после них был обоснован по полезности и цене. «Продала» даже все встречи с ним самим по «абонементу» (чтобы «за бесплатно» больше не слушать его откровения) – то есть каждая наша встреча с Алексеем, а их в процессе такой работы планировалось примерно десять, была уже просчитана и заложена в бюджет по минимальной цене. Оговаривалось, что если встреч окажется больше по количеству или они будут более продолжительными, это не оплачивается отдельно (и он, конечно, за этот пункт ухватился).

Из общения с ним и рассказов Сергея и Вадима поняла, что он любит четкость и даже жесткость. Условия, однозначно сформулированные на словах, а тем более письменные, он всегда выполняет и считает себя человеком слова. Поэтому в нашем предложении не было «лирики» – только описание этапа, действий в нем, ожидаемые результаты и цена. Я считаю, что она, эта самая лирика, – подробное описание выявленных почти интуитивных моментов – иногда очень важна, чтобы пояснить особенности ситуации, найти глубокие решения. Мы же с людьми работаем, а не с техническими устройствами. Но объяснять и доказывать я это ему не стала, так как в его ценностях не было такого «ценника». По деньгам в общем-то мы шли вроде от предложенной Алексеем цены, но для выхода на результат необходим был целый комплекс мер, которые мы тщательно отдельно описывали и формулировали, поэтому все равно складывалась нормальная сумма (обычно они у нас просто входили в «пакет» стоимости тренинговой работы, где и подготовка, и отчет уже заложены – он как раз научил нас разделять и показывать весь ход, чтобы не казалось, что мы пришли, поговорили, участники во что-то поиграли-пообсуждали, а результат сам собой получился – видимо, давно назревал и тренеры тут ни при чем. (Могу сказать, положа руку на сердце, что сложность с донесением всей ценности наших усилий, уникальности нашей работы есть у нас и по сей день. Мы считаем правильным и важным строить работу в консультировании и тренинге так, чтобы все было понятно, интересно, естественно, помогаем самим участникам добраться до истин, чтобы не мы их вещали, а они были «родными», их можно было присвоить и использовать. А это требует большого внимания и опыта, знаний законов обучения, чтобы вовремя и правильно ставить вопросы, организовывать обсуждения, своевременно намекать или провоцировать, выхватывать, как из огня, реальные проблемы и конфликты, которые проявляются легким намеком прямо в процессе непосредственного взаимодействия. Но это трудно со стороны оценить, нужен либо реальный ценитель, как с драгоценностями и работой ювелира, либо надо нам самим тщательно переводить те самые свойства нашего предложения в пользу потребителя и показывать, как это происходит и скольких усилий стоит. И зачастую бывает, что либо нам не хватает времени все объяснить заказчику (работы-то и без этого много), либо управленцам недосуг всмотреться, разобраться в происходящем. Либо, что чаще всего бывает, руководитель и участники слышат и «переводят» то, что мы говорим и показываем, по-своему. Есть давний замечательный мультик «Бегемот и солнце», в нем бегемотик ловит солнышко в сачок, зверята выпрашивают по кусочку солнышка, и только поросенок, увидев солнце, говорит: «Дай апельсин!». Бегемот ему объясняет, что это не апельсин, поросенок кивает, берет кусочек солнышка и вслед уже убегающему бегемотику произносит упрямо: «Все равно апельсин!». Так и в нашей работе часто бывает: как бы мы «солнышко» и далекие горизонты ни показывали, наши заказчики все равно уверены, что это «апельсин». Ну, тут лишь бы на пользу и на здоровье, а так – как хотите называйте. И Алексей нас и в этом плане многому научил.)

Я очень четко оговаривала в предложении, из чего состоит каждый этап, сколько занимает времени и что все этапы работы должны идти только по предоплате. Сразу предупредила, что мы ни одного действия не будем предпринимать, пока за описанный договором текущий комплекс мероприятий деньги не поступят нам на счет.

И главное, я поняла, где в этом проекте деньги дополнительные и очень приличные. Еще когда он на встрече рассказывал о тех результатах, которые он пока «не может пощупать», была интуитивная догадка, что в таком случае и надо дать ему «пощупать» то, за что он готов платить. И если нам согласиться сейчас на предложенные им условия, то можно договориться так: если по итогам, спустя определенное время, результаты превысят его ожидания и прибыль вырастет больше чем на 10 %, то с каждого следующего процента он выплачивает нам премию.

Вопросы:

Как Вы думаете, на чем базировалась моя уверенность, что можно повысить – продажи и прибыль в его компании, и обосновать связь этих результатов с нашей работой?

Согласились бы Вы на месте Алексея на эти условия?

Как шла работа?

Где можно было ждать подвохов?

Часть 3

Алексей согласился. Но без «боев» не обошлось.

По премии как раз было проще договориться: мы заложили это в договор, указали сроки, когда ждем прибыль, отделили, какие факторы могут повлиять на продажи независимо от нашей работы, а какие связаны именно с ней. И я отдала ему это под честное слово – доступа к финансовым показателям предприятия у нас обычно нет, и слава богу, это не наша головная боль.

А вот каждый этап предстоящей работы он, что называется, «щупал, нюхал и пробовал на зуб». Честно скажу, устали мы от такого взаимодействия страшно, мои сотрудники раз сто спросили, зачем нам это надо. А я тысячу раз пожалела, что ввязалась в эту историю. Но шла такая партия, такая многоходовка, что не то что шахматы – шашки Го отдыхают (не думайте обо мне слишком хорошо, я по жизни в них не играю, вот смотреть, как играют, люблю). Был уже спортивный интерес, но давался проект нам «потом и кровью». Проблем вылезло столько, что я иногда диву давалась, как эта компания ухитрялась не развалиться на ходу и еще быть прибыльной. И большую часть проблем создал сам Алексей своим, мягко говоря, «управленческим стилем». Момент был реально кризисным, чутье Алексея не подвело. Менялись условия рынка, заходили новые игроки, сам Алексей вводил новые позиции в номенклатуру. И как раз продажи во всей его бизнес-цепочке отладить было проще всего, по крайней мере, мне было понятно, что там можно сделать. Все остальные вопросы, вся основа бизнеса – производство, взаимодействие между подразделениями, управление – были в совсем запущенном состоянии.

Алексей настаивал, чтобы мы начинали с продаж: приближался сезон. Я ему всячески намекала, что хорошо бы причины проблем хотя бы начать устранять, но, как том в анекдоте: «Кто здесь Ленин, ты или я?». Коучинг вести с ним было почти безнадежным, хотя все часы по абонементу, все оплаченные встречи и сверх того он старательно использовал. Я еще раз честно предупредила, что если вырастут продажи, возникнут проблемы в производстве. Вы бы видели, как он на меня посмотрел и как фыркнул. Спасибо, пальцем у виска не покрутил. Он точно не верил в рост продаж больше чем на 10 % и в возможные проблемы производства, с этим связанные. Ну, тут уже я разозлилась. Мне-то что до его проблем и того, что будет с его компанией? Чего я, как заполошная мамочка, за его счастье и деньги бьюсь как за свои, да еще с ним же (эти вопросы я научилась периодически себе задавать тоже после работы с Алексеем. Заметьте, в нашей культуре принято воевать со своими детьми за их счастье. И этот стиль плавно перекочевывает в образование, бизнес, консультирование. Руководители бьются за счастье сотрудников с ними самими, консультанты, бизнес-тренеры – с самими руководителями. Явный парадокс, который надо распознавать за благими намерениями: «Я же Вам добра желаю»).

Вопросы:

Что бы Вы сделали на моем месте? Проводили бы тренинг?

Как думаете, если проводить тренинг продаж, чем рискуем?

Чем закончится этот торг-поединок с Алексеем?

Часть 4

На своем месте я сделала простую вещь: опять предоставила ему описание этапа работы с продажами уже с моим видением ситуации, рисками. Расписала два тренинга продаж: один базовый, один по новому продукту с этапами подготовки тренинга и закрепления результатов. Еще раз приложила к этой части выписку из договора с пунктом о премии. И сразу выставила счет за весь блок работы с продажами. Алексей посмотрел, опять начал торговаться, предлагать снизить цену, сократить часть работы, оплату сделать частями. Значит таки решил, что тренинги продаж проводим. Но я уже прошла внутри себя все стадии принятия решения, поэтому спокойно-спокойно все еще раз повторила. А когда он начал отодвигать сроки оплаты, сказала, что информацию о нем собирала, его славу о привычке не платить знаю, шутку про измерение экономности (то есть жадности, но я этого не произнесла) в «трех Алексеях» тоже слышала.

Ой, какое у него было лицо! Он замолчал, переварил. Видимо, оценил мою тактичность и политкорректность в переводе жадности в экономность и начал хохотать. И я прямо почувствовала, что только сейчас он реально меня зауважал как равного партнера. Сказал, что сейчас не может оплатить со счета, но готов платить наличкой и отдавать будет поэтапно. Я чуть уступила, согласилась, и у нас появился новый ритуал. Деньги Алексей привозил ровно в день начала работы и подчеркнуто торжественно, посмеиваясь, вручал мне. Типа – вот, не жадный, обязательства выполняю. Я деньги при нем официально передавала своему сотруднику, оформлялась расписка, подписывался очередной договор… Говорю же, целый спектакль: «Его Высочество милостиво держат слово».

В общем, мы вошли в процесс, но перед самыми тренингами пришлось еще разбираться с его схемой оплаты работы менеджеров продаж. Как выяснилось, она была выстроена так сложно, что люди не понимали, сколько за что получают или за что не получают деньги. Соответственно, мотивация падала (это было видно из анкет и интервью). Алексей категорически не хотел приглашать никаких специалистов по зарплатам. И мне опять, тихо про себя выражаясь, пришлось настоять на том, что я ему проведу консультацию именно по психологическим аспектам финансовой мотивации, а он с учетом этого уже продумает и сам поменяет условия оплаты. И опять приходилось «нажимать» на него, убеждать, что мы не можем дальше двигаться, так как нужного эффекта от работы не будет. Мы на тренинге вместо работы над повышением продаж будем разбираться с обидой сотрудников на то, что им недоплачивают. То есть опять речь шла об остановке проекта, прекращении нашей работы, и это уже выглядело совсем не здорово с обеих сторон: Алексей все время попадал под давление с нашей стороны, а я вынуждена была все время воевать, еще и реально понимая, что сил уже вложено много и нам самим останавливаться на полпути – это потеря времени и денег. Я прямо проговорила все за и против и видела, что Алексею некомфортно, потому что очень видны его прямые промахи. Но под весом аргументов он, явно уже скрепя сердце, согласился.

Дожили до тренингов. Они прошли хорошо, практически на «ура», особенно на фоне изменений финансовой мотивации. Тренинги у нас динамичные, заточенные под конкретную команду, с выходом на глубокое осмысление, самомотивацию. Проработали и техники продаж, и продвижение нового продукта. Продажники загорелись, потому что и страхи ушли, и азарт появился, и инструментов много набрали. И очень повлияло на эффективность этой работы то, что этап закрепления заложили в программу и отстояли перед Алексеем. То есть – через две недели после тренингов еще раз сделали однодневный практикум по разбору – что получается, что нет в реальной работе, какие появились вопросы. И отдел продаж как стартовал в сезон, как начал продавать! Так как мы все время поддерживали отношения с руководителем коммерческого подразделения, помогали ему, то примерные цифры я знала, понимала, что наша премия не за горами. Но и конфликт между подразделениями, и провал в производстве, которые мы предсказывали, тоже уже разрастались вовсю.

Вскоре Алексей объявился самолично у нас в офисе и даже не выложил, а бросил на стол распечатку с цифрами по продажам и подсчетами, сколько должен нам выплатить в виде премии. Он был сердит (а вроде при таких продажах должен был радоваться?). Поинтересовался, не стыдно ли нам брать такие деньги? Тем более что у него теперь возникли серьезные проблемы в производстве, и мне наверняка об этом известно. Я просто положила перед ним наш договор и те документы, в которых я ранее описывала ситуацию и риски.

Вопросы:

Как Вы теперь спрогнозируете развитие наших отношений?

Деньги Вы бы отдали на его месте? Продажи выросли на 35 % по сравнению с прошлым годом – это вообще небывалый результат. Но выполнять свои обязательства перед клиентами компании сложно – производство-то не тянет, так что выиграли или проиграли от таких продаж – не понятно.

Часть 5

Ну, деньги Алексей отдал, он же в договор это заложил, а держать такие обязательства в его правилах.

И разговаривать стал по-другому. Советуясь, прося помощи, честно признаваясь, что не понимает, как решить проблему, откуда столько конфликтов сразу. А чего там понимать, он сам это «посеял» ранее. В тот самый цикл К^П^Д на своем предприятии. Конечно, не все так прямолинейно в той ситуации, но на нее повлияли его манера не считаться с людьми, постоянные недоплаты, непрозрачность финансовой мотивации, недоучет ни факторов взаимоотношений между подразделениями, ни управленческих отношений. Поэтому производство воспринимало продажников как своих врагов («продают и продают, а мы тут должны вкалывать, чтобы успеть в сроки!» – это реальный текст бригадира. Как будто деньги появляются из воздуха или, в крайнем случае, прямо из изделия на станке материализуются, а не приходят от продаж этого изделия). Продажники, в свою очередь, вообще без мата о производстве, вечно их подводящем, не говорили – им же перед клиентами оправдываться. То есть что «продал» уважаемый Алексей своим сотрудникам, то и получил в виде «валюты» – нежелание людей решать вопросы конструктивно, вкладывая время и силы в поиск выхода, в дополнительную работу. Мы опять начали разбираться в ситуации, делить работу на этапы: подготовили вначале работу с управленцами. Но в процессе работы все больше становилось понятно, что это тебе не продажники, у которых, по большому счету, одна прямая мотивация: продаешь – получаешь, и их можно ею увлечь. У управленцев на производстве было много своих «тайн мадридского двора», своих связей, завязок друг с другом, которых они, конечно, просто так открывать не хотели. И глубоко изучать управленческие технологии тоже не спешили, им проще все было делать привычно, по старинке. Интервью буксовали, анкеты саботировались. Все это мы обсуждали с Алексеем, он живо участвовал, сетовал, спрашивал, как лучше поступить. Но очень просил, буквально настаивал, чтобы мы все-таки провели тренинг с управленцами как можно скорее. В этом был резон, время было важным фактором, но мне надо было уезжать на давно запланированную и оплаченную учебу-конференцию в другой город. Я предлагала перенести еще дней на десять, а Алексей из-за сезона настаивал на том, чтобы тренинг до моего отъезда провести. Я его предупреждала, что большого результата от первого тренинга ждать не стоит, скорее это будет более четкая диагностика ситуации, проявление скрытых конфликтов, ну и первый шаг ко взаимопониманию в команде, возможность создать такой «договор о намерениях». Алексей на все соглашался. И тут я допустила первую ошибку. Мы подписали договор, но эти риски я просто не стала описывать и как-то закладывать в документ (да и как их заложить в типовой договор?). Расписывать опять все подводные камни отдельным приложением просто не было времени. Вроде все проговорили на словах, договорились, что если будет виден серьезный конфликт, начнем искать способ его решать.

Тренинг-сессия прошла вязко, на среднем уровне. На интересных частях теории народ оживлялся, а вот от любых обсуждений реальной ситуации старался отлынивать, отмалчивался.

В какой-то момент конфликты все же зацепили, но решать их на тренинге не рискнули: виден был общий перепуг, особенно директора производства. Аккуратно сгруппировали их, нашли несколько приемлемых решений по производству, помогли завершить на более-менее оптимистической ноте. После тренинга поговорили с директором, он согласился на отдельную встречу еще с двумя управленцами – производственниками, чтобы решить острый конфликт. И срочно нужно было провести работу с бригадирами, потому что именно там шли основные недопонимание и сбои. У меня было мало времени, надо было уезжать уже через два дня, Алексея не было в городе, а решать ситуацию, раз уж ее расшевелили и подняли конфликт, надо было срочно. Я позвонила ему, изложила ситуацию, сказала, что могу с коллегой, все отложив в своих делах, в эти два дня проработать острые ситуации. А уже через неделю, после моего приезда, мы все разберем, сделаем отчеты, подумаем, что делать дальше.

Алексей явно был занят, говорил односложно, опять со всем согласился, попросил поработать сейчас. И, конечно, я совершила вторую ошибку: в ситуации дефицита времени, давления важности вопроса, занятости Алексея, не настояла на подписании очередного договора и оплате. Эти два тренинговых и два последующих «разбирательных» дня мне дались очень трудно. У меня же все-таки, кроме конкретной работы, компании, еще своя семья, своя жизнь: трое детей – это не шутка, тогда старшие еще в школе учились и младшая совсем маленькая была. А, представьте, их мама воюет за счастье какого-то дяди Алексея четыре дня подряд. И тренинг-сессия «в живую» – это не сделанный по типовой программе «тим-билдинг», расписанный по блокам и минутам с веселыми упражнениями. Это «прямой эфир» с усталыми, слабо замотивированными людьми, часто обиженными на собственника, друг на друга, не очень понимающими, что вообще происходит, и сопротивляющимися обучению, затеянному собственником для их «воспитания», буквально всеми конечностями – «мы и так взрослые – умные, зачем нас учить? Мы что – дураки?» «Веселенькие упражнения» тут не проходят. Плюс, когда как тренер заходишь в решение конкретных проблем, в них все равно погружаешься и как человек, строишь отношения с людьми, они тебе доверяют или не доверяют. Понятно, что нужно держать золотой принцип: не «втекать» и не втягиваться в их игры. Но тебе или как объективному врачу покажут все симптомы, веря, что ты поможешь их вылечить, либо как от сыщика все будут скрывать и «сотрудничать со следствием» не станут. Вот со всем этим мы четыре дня разбирались, а еще надо собраться в поездку на неделю, подумать, как к моему отсутствию подготовить детей, дом, свою компанию и т. д.

По ходу работы обнаружилось, что на предприятии давно существует такое «второе предприятие». Так как Алексей не платит нормально, не прислушивается к управленцам, они «симметричным ответом», чтобы просто можно было как-то жить, часть производства направили «на себя»: попросту делали левые заказы, левый бизнес. Впрямую мне этого никто не говорил, но из разбора конфликтов, ситуации это было видно.

Вопросы:

Чего мне прикажите делать? Какие у меня варианты?

Бежать сообщать Алексею? Нарушив наше правило конфиденциальности участников, «подставить» людей, которые мне доверяли и показывали настоящие проблемы?

Продолжать работу, делая вид, что я ничего не вижу? Но я прекрасно понимаю, что эффективность работы будет низкой.

Просто выйти тихо, оставив Алексею самому разбираться со своим «натуральным обменом» в своей компанией?

А как поведет себя Алексей, который после удачного решения вопроса с продажами ждет от нас чудес и в производстве, а их точно сразу не будет?

Часть 6

Вот тут рвануло так рвануло. Все напряжение наше в отношениях с Алексеем здесь прорвалось и вылилось в большой конфликт.

Надо понимать, что если люди обмениваются напряжением, психологической валютой «ударов», кто-то на кого-то давит, то рано или поздно оно вернется. В нашем случае вначале «жал» Алексей, потом я это вернула, но, видимо, пережала. Так как ценности у нас оставались разными, то и оценивали мы происходящее по-разному. Пока то, что мы делали, приносило немедленные результаты, особенно финансовые, Алексея это устраивало. То, что сотрудники отдела продаж замотивировались, стали профессиональнее, увереннее и даже стали ценить статус продавца, захотели дальше развиваться, учиться, по большому счету – полюбили продажи, для него было вторичным результатом. И этого не было в его системе ценностей, по крайней мере, на первом месте. А у нас, напротив, это было в приоритете, а уж на чем и сколько зарабатывать – счастливые и профессиональные сотрудники всегда найдут и решат, так мы считаем и в это верим. Поэтому начинаем работать с этой стороны. И получилось, что, вольно или невольно, я Алексея все время поучала. И он нашел, где отыграться, взять реванш. Где-то через пару дней моей конференции, когда голова у меня была занята учебой, я с увлечением общалась с коллегами, погружалась в свои профессиональные вопросы, в перерыве раздался звонок от Алексея. Как раз шел активный разговор, мы смеялись, и я, беря трубку, ждала от Алексея хорошего настроения, благодарности. Мы же сделали все, что было в наших силах, и даже больше. Взяла трубки – и так и осталась стоять с открытым ртом.

Он говорил очень резко, на повышенных тонах. Требовал, чтобы я немедленно с готовым отчетом приехала к нему (не думаю, чтобы он страдал выпадением памяти, точно ведь знал, что я за 1000 км от него, но, видимо, сильно хотелось покочевряжиться). Кричал, что побеседовал с людьми, что много недовольных тренингом, что нашу работу оценили низко. (Это еще одна повторяющаяся «фишка» у такого типа руководителей. Они почему-то считают правильным вместо, того чтобы посоветоваться с нами и сделать профессиональную оценку эффективности тренинговой работы, например в виде специальных анкет с вопросами, которые показывают динамику изменения знаний и состояния участников, со шкалой оценок, которые потом можно обсчитать, увидеть в цифрах, графиках, сравнить – начинают опрашивать участников тренинга и даже просто окружающих по принципу «понравилось, не понравилось, что кто сказал». И особенно хорош вопрос: «Оцените работу тренера». У меня уже есть дежурная шутка-комментарий по этому поводу: если уж хотите понять, что оценка профессионала (в любой области) непрофессионалами не может быть объективной, давайте для примера расспросим таким же образом о работе хирурга. Запросто получим ответ: «Как по животику гладил – понравилось, а что разрезал – нет. Пусть и дальше гладит и ни в коем случае не режет ничего! Аппендикс дорог мне как память, и камни в почках тоже пригодятся в хозяйстве»[113]. Получается, что руководитель такого типажа нас приглашает, но как профессионалам не доверяет, считает себя круче. Не понятно, зачем тогда приглашает – и делал бы все сам. Алексей относился к этой категории «специалистов во всем». И (конечно, конечно!) раз договора не было, угрожал не заплатить за те два дня работы, в которые мы сами героически вызвались быстрее решить его проблемы с его сотрудниками. Мало того, еще настаивал, что если немедленно не будет отчета по проведенному тренингу и я прямо сейчас не приеду с объяснениями, то мы должны вернуть ему деньги.

Чудак человек, забыл, что мы таки на своем поле хорошо играем, видим события дальше, чем он, и что вести переговоры я тоже умею неплохо. Я отвисшую челюсть подобрала (за мной в процессе этого разговора наблюдали коллеги, потом, собственно, и описывали «вид со стороны» – как менялось мое выражение лица и интонации под эти крики из трубки), собралась и в технике ассертивного сценария с «заезженной пластинкой» (смотрите техники в книге «Психологическое айкидо в деле»), трижды повторила основные выводы, чтобы он перешел в рабочий режим обсуждения и действовал в рамках договоренностей. Он затих немного, согласился ждать моего приезда, но явно намеревался воевать, не платить, дальше гнуть свою линию.

Я, в свою очередь, взвесив все, окончательно решила, что продолжать по этим правилам наш обмен и сотрудничество дальше смысла нет. И бог с ними с деньгами, с вложенными усилиями. Лучше вкладывать время и силы в тех, кто может оценить нашу работу и сам получит от нее результаты, которые для него ценны, чем пытаться продать, образно говоря, бриллиант тому, кто нуждается в булыжниках для мостовой (ну, или наоборот: булыжник тому, кто ищет бриллиант, суть не в этом). Главное, что если человеку это не ценно и не нужно, незачем затевать такой обмен, он же в ответ «отсыплет» то, что нам не нужно.)

Когда я вернулась, то не поленилась-таки сделать целую кучу документов: подробный отчет по проведенному тренингу и по всей работе и анализ всех управленческих ошибок, допущенных Алексеем. И даже сделала прогноз, куда пойдет ситуация дальше, если он сейчас не изменит свой управленческий стиль и не предпримет мер по стабилизации состояния предприятия. В частности, я говорила о том, что нынешний директор, скорее всего, после сезона уйдет, если сейчас не поменять ему систему оплаты и не дать больше свободы. И рекомендовала единственного подходящего кандидата на его замену, потому что быстро заменить будет некем. И еще несколько достаточно конкретных вещей, кроме общего прогноза. Их можно было всегда сопоставить с реальностью. Это была большая работа – сделать такую аналитику. Я знала, что и денег он за нее не заплатит, как не заплатит и за ту, спорную работу. И понимала, что не стоит, если я хочу продолжать отношения, указывать на его ошибки, он не простит.

Но я знала и другое, то, что, увидела в самом начале, его глубинные ценности: он умен, ценит свое дело, хорошо умеет делать выводы и считать, и поэтому я надеялась, что он сумеет воспользоваться информацией, если не сейчас, так в будущем. Ну, и с моей стороны, я считала, было честным дать полную объективную информацию, которую я увидела за время всей работы (естественно, я не сообщала ему, что его управленцы работают на себя, достаточно было назвать видимые проблемы и возможные следствия). Тем более что мне эта информация не нужна, держать ее в голове у себя мне незачем, а вот ему она может в определенный момент быть полезной. Я даже немного похулиганила. Отчет отправила с припиской, что будет еще два письма. В одном будет его фраза, та, что он мне захочет сказать после прочтения моих отчетов. А во втором – то, что будет самым правильным сделать дальше.

В следующем письме я отправила фразу, как бы адресованную мне от его имени: «Я не хочу, чтобы за мои деньги Вы меня же учили жить». Я на 99 % была уверена, что она у него звучала внутри.

А во втором я сама предложила завершить сотрудничество на этом этапе. И сообщила том, что я не буду настаивать на оставшейся оплате, пусть это будет моей платой ему за полученные уроки (я на самом деле так и считала. Во-первых, мы действительно прилично заработали на тех самых процентах от продаж. А во-вторых, я специально для себя выписала и посчитала уроки, которые дали наши отношения. Вот даже через столько лет делюсь с Вами большим кейсом, а уроки Вы тут сами можете посчитать). Единственное, что я прибавила в конце (оставляя «дверь открытой»), что если он решит когда-нибудь продолжить сотрудничество, то это будет при условии, что он эти деньги вернет плюс выплатит тот процент, в который он оценит эффективность моего прогноза в деньгах (я была практически уверена, что он сумеет им воспользоваться и это сохранит ему приличную сумму, а также много времени и сил).

А также я предупредила о том, что продолжу сотрудничество только при условии, что мы поменяем формат отношений.

Вопросы:

Что скажете об этом этапе нашего обмена? Права я или нет?

Как бы Вы поступили на моем месте (что взяли бы за основу расчета)?

Ну и прогноз Ваш: чем же закончилась эта история?

Часть 7

Так вот, эта история не закончилась и по сей день. Обмен продолжается. Это один из нескольких самых длительных, многолетних наших проектов, принесших хорошие деньги и компании Алексея, и нам.

Хотя тогда, после моих писем, я получила короткий ответ, подтверждающий, что он действительно не хочет, чтобы его поучали за его же деньги. Что он со своей стороны прекращает сотрудничество и ничего нам не должен. И уже пригласил других тренеров, которые «значительно адекватнее себя оценивают» и даже приступили к работе.

Я, помню, тогда кивнула, вздохнула с облегчением и занялась другими сложными проектами, благо их у нас было достаточно всегда. Легких задач и компаний, у которых все «в ажуре» и им нужно просто дать «немного развития» в виде типовых тренинговых программ, которыми пестрит интернет, у меня за все годы не было. Видимо, они как раз там все – на тех простых, понятных проектах и страницах учебников. У нас все больше те, у кого работают живые, не типовые люди с проблемами, сложностями в отношениях, с постоянными изменениями на рынке, конкуренцией, несовпадением желаемого и действительного. И неуемной страстью таких управленцев жить по полной, решать, искать желаемое. Работы и заботы нам поэтому хватает. Это всегда сложные ювелирные работы, с разной результативностью на разных этапах, и не всегда эта результативность стопроцентная, и не все сходится и не всегда все радует, но в этом и состоит ценность не только этой работы, но и всей жизни.

А тогда, в самом начале двухтысячных, мы и компании, с которыми мы сотрудничали, работали как одержимые, это время много всем дало и многому научило. И как-то раз, спустя где-то месяца три после нашей знаменитой переписки, сразу после окончания сезона на этом рынке, Алексей объявился. Позвонил, а потом и приехал такой неожиданный, экипированный: с цветами (такими, как я люблю – не скажу какими, однако он однажды случайно услышал и запомнил), с конвертом с весомой премией и, что совсем меня поразило и подкупило, замечательной картиной одного художника (я как-то проговорилась в личном разговоре, что была на выставке этого художника и мне понравилась картина).

Ну и, в дополнение к этому, с любимой фразой: «Вы себе цены не сложите, больше никто себя так не ценит! И я таки по-прежнему не хочу, чтобы Вы меня учили жить за мои деньги!». Я, как уже традиционно сложилось в нашем общении с ним, опять немного обалдела, а он продолжил: «Но я хочу, чтобы Вы работали на меня, оно того стоит, я посчитал. Поэтому я решил, что не буду с Вами общаться сам, лично, а пусть с Вами работает мой новый директор, которого Вы разглядели и предложили! А я с него спрошу результаты, так что он от Вас не отстанет, все «выжмет», ему же надо самому зарабатывать и передо мной отчет держать все время». Я выдохнула, и на том и порешили.

Видимся мы редко, подарков, реверансов, поздравлений всяческих к праздникам, как зачастую принято, он мне больше не делает и писем не шлет. Это был один широкий жест для примирения, но очень точный, как бы «компенсация ущерба» и с «продажей» вперед. Время от времени Алексей звонит сам, приходит посоветоваться по новым проектам. Всегда начинает настаивать на скидке или абонементе на встречи, апеллируя к тому, что мы давно сотрудничаем, и требуя к себе отношения «как давнему клиенту, много уже давшему на себе заработать». Я никогда ему на скидки не иду. (По правде говоря, мы уже давно не делаем скидок никому, ни с кем не торгуемся. Мне кажется, есть что-то от лукавого в такого рода «скидках»: вначале вроде как завысили цену, а потом снизили. Считаю, что в нашем случае должна быть сразу реальная цена по отношению к результатам, и у она у нас именно такая – то есть «цену мы себе сложили».) А Алексею невинно предлагаю тогда опять пойти от процента с полученного результата. Проекты у него все круче и серьезнее, так что он быстро соглашается просто на почасовую оплату встреч. Но это скорее у нас такая игра-шутка в память о прошлом – мы все давно посчитали и взвесили. Так и общаемся, обмениваемся уже много лет, очень адекватно и плодотворно, по моему мнению. Хотя основные ценности у нас, безусловно, остались разными.

Как Вы считаете? Я буквально спрашиваю: можете провести подсчет наших выгод с обеих сторон и перечислить, на каких уровнях мы обмениваемся? Это будет подведением итогов кейса о стоимостной психологии в нашем исполнении. Могу подсказать, что у него от этого сотрудничества все годы хорошие прибыли и выросшая доля рынка, а мы много лет работаем со стабильным заказчиком и с очень интересной, творческой командой. Но это еще не все, подумайте дальше и глубже, посчитайте, если охота завершить наш с Вами обмен мнениями и знаниями более эффективно…

Послесловие к послесловию

Если верить знатокам, то лучшее вино – выдержанное. Книга наша уже тоже кое-что выдержала. Спросите, причем здесь вино и выдержка? Так эволюционно сложилось, что эта книга выросла из другой нашей книги, уже достаточно известной: «Вести из будущего. Письма управленцу». Та книга была большой по объему, пользовалась успехом, много раз переиздавалась, но со временем все правки и добавки перестали в нее влезать. Поэтому мы ее разделили на две, дополнили, кое-где изменили. На наш взгляд, после этих изменений в книге, как в хорошо купажированном вине, еще лучше раскрылся букет. Давайте посмотрим на эту метафору из виноделия, она поможет нам вкуснее и глубже «распробовать» тему, больше понять про книгу. Вот, например, вино малага, известное уже несколько веков (названо по имени города в Андалузии, где оно производится). Это вино считается лучшим десертным вином Испании. Малага – один из долгожителей винного мира. Оно не теряет своих качеств даже при выдержке более 100 лет. Подобная особенность проистекает от высокого содержания в нем натурального сахара. Чем больше сладости, тем дольше жизнь. Мы надеемся, что у нас в книге много настоящей «сладости» – тех «натуральных» знаний, что позволяют ей жить долго.

Ну и еще интересная аллегория: к наиболее ярким малагам относится «Маэстро ди Малага» – купаж старого выдержанного вина с молодым, только что приготовленным из свежего сбора винограда. То, что мы добавили новую информацию к уже «выдержанному» содержанию, книгу только улучшило.

В «Описании вин всех стран» (XIX в.) В. Терингтон вспоминает очень старое рассуждение: «Хорошее вино делает хорошую кровь, хорошая кровь делает хорошее расположение духа, хорошее расположение духа делает хорошие мысли, хорошие мысли производят хорошие дела, а хорошие дела вводят человека в рай: следовательно, хорошее вино ведет человека в рай». А если книга как хорошее выдержанное и купажированное вино, то у нее может быть похожая роль.

Может, в масштабах Вселенной и искусства виноделия десять лет – не срок, но несколько тиражей и послевкусие откликов уже создали свой букет. И мы можем с Вами, хоть и виртуально, но провести «дегустацию». Впрочем, я увлеклась метафорой вина, видимо, опьянела от радости. На самом деле это послание Вам, дорогой читатель – управленец своей жизнью, чтобы поделиться наблюдениями и некоторыми размышлениями, появившимися за время после первого выхода книги. Ну и примером-кейсом «на закуску». Какое же вино без хорошей, подходящей к ситуации закуски?

Наблюдение 1

Представляя себе своего читателя, мы рассчитывали не только на управленцев и представителей бизнеса, но и на всех, кому интересно делать свою жизнь лучше, т. е. управлять ею. Отзывы от тех, кто прочитал книгу, говорят, что мы не ошиблись. Аудитория оказалось очень широкой, от домохозяек до собственников бизнеса, а результаты у всех схожи – изменения и развитие, что очень радует. Но стоит отметить, что все-таки, если смотреть по статистике обращений к нам, больше всего оказалось именно управленцев и собственников бизнеса, и об этом как раз далее.

Наблюдение 2

После выхода книги география нашей работы еще более расширилась. Мы ушли далеко на север, юг, запад и восток. А также выросли плотность и частота проектов – из самолета мы пересаживаемся в самолет, из поезда в поезд – и опять куда-то летим и едем. Из своего Ростова летим в Москву, из Москвы в Томск, из Томска в Новосибирск, из Новосибирска в Улан-Удэ, из Улан-Удэ в Читу, Иркутск, а потом резко на юг – в Краснодар, Темрюк, Болгарию и т. д. И вот какой наш вывод из всего этого опыта общения: большой процент управленцев – люди читающие, думающие, ищущие и очень быстро принимающие решения. Прочитали (чаще в отпуске, в самолете или просто вечером, в редкие часы своего отдыха), тут же взялись за телефон, и вот я уже слышу: «Татьяна, я такой-то или такая-то, хочу в своем бизнесе сделать то-то, приезжайте!» Отсюда главный вывод, из-за которого я и взялась сейчас писать, потому что не могу не поделиться этой радостью. Жив наш бизнес, жив! Несмотря на кризисы, постоянные помехи государства, давление всех мыслимых и немыслимых структур (призванных, по идее, помогать бизнесу), дикую, недобросовестную конкуренцию – жив! И даже развивается, думает о своей миссии. В простом, без патетики, смысле этого слова: «Что мы приносим людям – нашим клиентам и потребителям, что даем своим сотрудникам, что вообще можем сделать в этом мире». И тихо, без фанфар и шума прессы, делают. Качественную продукцию и услуги, хорошие условия работы для сотрудников, социальные и благотворительные проекты. И об одном только просят «помогателей» всех мастей: «Не надо помогать, не мешайте только, дайте спокойно работать, приносить посильную пользу людям и стране». Думаю, что если Вы читаете эту книгу и уже добрались до середины, ситуация Вам знакома и понятна. Поэтому есть хорошая новость для Вас лично: «Вы не одни (один, одна) такие! Можно опираться на опыт тех, кто также хочет что-то делать, и делать хорошо. И самая лучшая новость – в России есть целая когорта вменяемых, эффективных управленцев, что позволяет достаточно обоснованно надеяться на благоприятный прогноз развития самой России.

Только давайте договоримся об этом не шуметь, потихоньку так говорить, а то, не дай бог, и тут найдут как кислород перекрыть (ростовский «вечный» анекдот, я его с детства знаю: «Вопрос армянскому радио: “Есть ли в Ростове хоть одна не перекопанная улица?” Ответ: “Есть, но не скажем какая. А то Вы и ее перекопаете”».)

Наблюдение 3

Большинство управленцев, с которыми мне довелось встречаться, обладают массой талантов и достоинств, недюжинной интуицией (иначе как бы Вы добились того, чего добились, причем в условиях, когда все “вопреки”, а не “благодаря”). Но я особо выделяю два качества, которые имеют две стороны, как медаль (за героизм и мужество, проявленные в боях с суровой реальностью, а иногда и с самим собой). Причем они противоположны друг другу и еще самим себе. И, соответственно, как помогают и самим управленцам, и нам в совместной работе, так и мешают. Посудите сами (и о себе тоже). С одной стороны, есть вера в свои силы, интуицию, ум, а значит, недоверие к любым непроверенным, чужим идеям, привычка их проверять и перепроверять, оставляя за собой право последнего слова и дела. С другой стороны, есть вера в лучшее, в новые возможности, в невероятные достижения! И как это совместить?

Первое качество помогает руководителю и нам с ним вместе тщательно совместно проанализировать все, что происходит в организации, и понять, что будем делать (а не вести программы в вольном стиле: «Сделайте что-нибудь»). С другой стороны, иногда масса сил уходит на многократные обсуждения, убеждения во время подготовки проекта и в процессе работы. А потом еще на то, чтобы нам «поймать» то, что «упало», после «самодеятельности» руководителя(лей), там, где уже было все обговорено и спланировано. То раньше что-то внедрят, то затянут, то не то, о чем договаривались, или вообще ничего не сделают. А иногда в процессе тренинга такое выдают… Я себя в проектах порой чувствую жонглером, которому все время новые «шары» подбрасывают или под руку толкают.

А второе качество – вера в светлое будущее – очень здорово помогает добиваться замечательных результатов. Собственно, и помогает произойти нашей встрече. Кто еще будет читать книги и подключать консультанта, как не человек, который верит, что все можно изменить? Но тут зачастую тоже есть опасность. От нас ждут чуда, прямо волшебной палочки какой-то. В связи с этим хочу сделать заявление. Ребята, чудо— это хорошо организованная, кропотливая работа! В которой, действительно, все меняется. Только для этого надо поменять себя, свой бизнес и еще много чего. Мы, консультанты, можем помочь увидеть, куда и как менять, остальное – Ваша работа. И она редко укладывается в одну-две встречи, это последовательная, пошаговая деятельность, долгосрочный проект. И в нем важно выдерживать сроки и договоренности, отрабатывать навыки, поддерживать нововведения – ну, если Вас интересует конечный результат, безусловно. Помните, у Михаила Жванецкого: «.я Вам советую подождать специалиста, договориться с нянечкой и заплатить. Но можно этого и не делать. Если Вас не интересует результат!»

Поэтому еще раз сформулируем выводы из этого наблюдения: 1. Мы работаем на Вас и Ваше дело – в наши цели не входит бороться с Вами за Ваше же счастье. 2. Я не фея-крестная, да и Вы, я подозреваю, не Золушка. Чудеса бывают, но их придется делать самим. Причем для этого надо знать рецепт чуда и его выполнять скрупулезно (найти его можем помочь, а решать и делать за Вас – нет, это тоже входит в рецепт чуда).

Наблюдение 4

После выхода книги у нас много звонков и писем с вопросами, как можно попасть ко мне на тренинг или получить консультацию по телефону, электронной почте или скайпу. Я очень благодарна всем откликнувшимся – очень приятно Ваше внимание, добрые слова и вера в меня. Буду с удовольствием и дальше получать эти письма и звонки. Только хочу уточнить, чем я могу помочь, а чем нет. Я, к сожалению, очень редко пока веду открытые тренинги, где собираются управленцы из разных компаний и городов. И у меня нет такого готового расписания по времени и по месту. Кто организует, тот и «заказывает музыку». Если Вы возьметесь за организацию, я поставлю это в свое расписание и приеду, куда позовете. А так большую часть времени мы работаем «внутри» компаний на длительных проектах, сопровождая все изменения, помогая внедрению и достижению результатов. И нас целая команда под разные задачи бизнеса (от коучинга, постановки управления, бизнес-процессов, системы развития и обучения персонала до брендинга, работы с имиджем и корпоративно-обучающего отдыха). В основном все базовые тренинги ведем мы вместе с Александром Семеновым, все рабочие материалы формирует и оформляет он. У нас есть проекты, которые мы ведем и по пять, и даже по десять лет. Компании развиваются, появляются новые цели, нужен новый виток роста. Вот мы и помогаем расти быстрее и в правильном направлении. Садовники, в общем.

Еще к одному моему сожалению, хоть я сейчас и много консультирую по скайпу людей из разных городов с стран, полноценно сопровождать организацию дистанционно я пока не научилась. В таком режиме можем провести только предварительную диагностику и согласование будущего. Я врач по базовому образованию, к организации отношусь, как к живому организму. Кто же его на расстоянии лечит? Руководители тоже относятся (по моей классификации) к живым объектам (правда, они сами в этом часто сомневаются). Поэтому либо сами привозите свой организм к нам на коучинг, либо мы к нему приедем. Но тут Ваш выбор, и в дистанционном консультировании есть свои плюсы. Главное – скорость и не надо никуда ехать.

Так что если пока некогда – смело выходите на связь, мы готовы включаться и помогать разбираться.

Наблюдение 5

Последнее, краткое. Так часто бывает, что из-за нехватки времени или сил книгу прочитывают либо не до конца, либо «по касательной». В связи с этим вот что хочу сказать. Читайте как можете, я рада тому, что Вы ее взяли в руки, да еще и откликаетесь. Я не возражаю при личной встрече пересказать Вам живенько и в лицах еще раз хоть все содержание, только Вы предупреждайте, пожалуйста. А то я часто «промахиваюсь», апеллируя вроде к уже знакомой информации, а потом оказывается, что руководитель ни сном ни духом, о чем мы. Еще интересней бывает на тренинге, когда руководитель, пригласивший меня после прочтения книги и сообщивший об этом сотрудникам (иногда даже закупивший для них книги), свежо удивляется какой-нибудь информации, которая в книге есть, и спрашивает, где это найти. Представляете, как мы оба выглядим, когда я должна сказать: «В книге»? В одной компании это было на четырех тренингах подряд. Я после этого научилась предварять такую информацию фразой: «Это в книге есть, но лучше я Вам сейчас подробнее расскажу и отвечу на вопросы».

Надеюсь, и на свои вопросы ответы Вы найдете в книге.

Мой друг и коллега, известный психолог Владимир Ромек, когда идет какое-нибудь мероприятие «с бокалами», затянувшиеся тосты корректно сворачивает фразой «Так выпьем же за…». Надеюсь, у меня получилось послесловие-дегустация. Помните, каждая наша положительная эмоция и интерес помогают выделению в кровь алкоголя? И мне хочется верить, что в процессе чтения у Вас чуть добавилось этого внутреннего алкоголя. Или добавится дальше, это же только начало. Поэтому предлагаю уже произнести: «Так выпьем же за.», виртуально поднять бокалы (и даже всегдашние офисные праздничные пластиковые стаканчики) и дальше «дегустировать» книгу.

И этот, заключительный тост (и мое пожелание) за Ваше процветание, развитие и положительные эмоции! И, конечно, за будущее бизнеса и России!

Ваша Татьяна Солдатова

Кейс

Часть 1

Несколько лет назад, в декабре, к нам обратился Игорь, со-собственник группы компаний, по поводу проблем в их розничной сети продовольственных магазинов. Магазины располагались в двух городах, и ситуация там была плачевной. В городе N магазины были уже некоторое время неконкурентоспособными, убыточными, в городе S сеть вообще хотели продавать. То есть ситуация – сложнее не бывает. Что бы Вы сделали на его месте? На что или на кого сделали бы ставку? Решились бы консультантов привлекать?

Часть 2

Мы совместно с Игорем, совещаясь по скайпу, приняли решение начать немедленно, почти под Новый год. Во второй половине декабря прилетели к ним – проект стартовал. Ставку сделали на обучение и мотивацию заведующих магазинов. В течение года каждые два месяца мы проводили тренинги и консультации. За это время в компании поменяли руководителей подразделений, сформировали коммерческие отделы. Параллельно быстрыми темпами шло внедрение категорийного менеджмента. Мы помогали поддерживать скорость внедрения всех нововведений, решать неизбежные конфликты, налаживать коммуникацию, формировать у заведующих управленческую позицию, понимание законов развития организации, ставить базовые навыки управления персоналом, навыки разрешения конфликтов и даже навыки управления стрессом. Естественно, были диагностика и тестирование. Наша задача на первом этапе в основном заключалась в том, чтобы помочь им принять на себя управленческую позицию и стать полноценными «владельцами» процессов, за которые они отвечают. И обеспечить качественное внедрение новой политики. Я сейчас сухо и кратко рисую яркий, бурный, местами очень эмоциональный и точно очень непростой период нашей совместной работы с компанией. Всего не расскажешь, материала там на отдельную книгу. На одном тренинге нам сотрудники по секрету сказали: «Мы Вас уже боимся. Каждый раз после Вашего отъезда начинается столько нововведений, что мы не поспеваем. Правда, и ждем Вас с нетерпением. Потому что каждый раз с Вами как-то все расставляем по местам и растем». Признаюсь, мы их тоже немного побаивались. Потому что каждый раз не знали, в каком состоянии застанем команды, что еще «вылезет» в процессе изменений. Иногда приходилось в течение нескольких минут принимать решение менять программу тренинга и работать над только что проявившимися проблемами. А руководителю, Игорю, я все время сочувствовала. Во-первых, он взял на себя координацию проекта и разрывался между двумя городами со всеми этими изменениями. Во-вторых, присутствовал на всех тренингах и консультациях (и командных, и управленческих— 2–3 раза подряд, где информация зачастую повторялась, а вот накал страстей и эмоций всегда был нешуточный), плюс мы с ним общались каждую свободную минуту, постоянно обсуждая, решая, собирая идеи.

Я, правда, и нам самим тоже сочувствовала, потому как работа была невероятно интенсивной, а разница в часовых поясах – много часов не в нашу пользу. Приходилось по ходу адаптироваться ко времени и климату и все время держать во внимании малейшие нюансы происходящего, ошибки или промедления могли дорого обойтись компании. Надо отдать должное Игорю и всей команде: сроки выдерживались, последовательность была, договоренности выполнялись (по большей части, с некоторыми отклонениями в сторону особенностей один и два, о которых я писала выше в наблюдении 3, но без этого не бывает).

Как Вы думаете, чего удалось добиться за год? Попробуйте предсказать в количественных и качественных показателях.

Часть 3

Последний этап работы в проекте был через год. Только мы приехали уже после Нового года, 10 января, и сначала работали в городе N, потом в S. С Игорем до этого поговорили, естественно, и знали, что сработала сеть не просто хорошо, а очень хорошо. В городе N все магазины вышли на хорошую прибыль, а новогоднюю компанию прошли с результатами, которых даже сами не ожидали. В городе S и того круче. Сеть, которую хотели продать, – сама взяла город. Обороты выросли втрое, конкурентов потеснили основательно. Началась подготовка к покупке магазинов прямого конкурента. Точные цифры я называть не буду, в данном контексте это не совсем корректно. В вопросе я Вас немного провоцировала включиться, поломать голову над этим.

Но что удивило и чего даже мы не могли предугадать – команды пришли на тренинг в странном состоянии. Притихшие, уставшие, без блеска в глазах: «Да, Новый год пережили… Да, мы молодцы… Что хотим на тренинге? Не знаем, чего-нибудь новенького. (с понижением интонации в конце фразы почти до шепота и тихого сползания под стул)». Такой посленовогодний подарок тренерам – команда «Утомленные успехом». Вот угадайте, что мы сделали? Всю технологию описывать не буду, но вначале помогли отреагировать агрессию и усталость от «постоянного повышения эффективности», а потом дали задание подвести итоги за год, описать свои достижения. И личные, и команды, и компании. Я таких счастливых лиц, таких сияющих глаз, какие были на докладах групп, давно не видела.

Игорь потом говорил, что он сам только на тренинге смог окончательно оценить и результаты работы команд, и свои собственные (мы-то его видели со стороны, он действительно очень изменился и в стиле управления, и в принятии решений, и в уверенности, и особенно в мастерстве переговоров). И еще он увидел, как много значит в управлении, в мотивации хорошая и своевременная оценка достижений. Ниже приведен их перечень побед, «снятый» с флип-чарта, без купюр (мы его сократили – не помещался в кейс). Когда прочитаете, сделайте свое предположение: чем окончился тренинг? И пора ли завершать проект?

Результат обсуждения групп: «Достижения за год».

Личные:

Повышение уровня профессиональной квалификации

Умение планировать свой рабочий день, ставить приоритеты

Достижение эмоционального равновесия

Умение правильно ставить задачи

Умение строить отношения, решать конфликты

Приобретение опыта

Уверенность в себе и в будущем

Увеличение возможностей и роста

Социальная мобильность

Умение анализировать и прогнозировать

Карьерный рост

Желание лучше работать. Учиться. Больше знать

В компании:

Стабильность в компании

Повышение финансовых результатов

Чувство команды

Поддержка, чувство плеча, взаимопонимание

Автоматизация, усовершенствование, новые программы

Внедрение инноваций

Рост, развитие компании

Смена стиля управления

Эффективные новые структуры

На рынке:

Узнаваемость на рынке

Предоставление рабочих мест на рынке труда

Значимость в обществе. Благотворительные акции

Трепет, волнение конкурентов

Увеличение доли рынка

Признание покупателей

Стабильное положение на рынке

Расширение компании

Конкурентоспособность

Часть 4

Тренинг (тренинги, я Вам сразу опыт двух городов сложила, разница лишь в том, что в городе S, где результат круче, народ был совсем неживой, реанимировали дольше) прошел очень конструктивно, была создана система задач на будущее, особенности мотивации «лежащих на печи» сотрудников (по метафорической игре об Илье Муромце), проведена ревизия управленческих инструментов, и еще много чего успели «на одном дыхании».

Кроме того, нам пришлось поменять билеты и задержаться, чтобы еще поработать со следующим звеном разросшейся за год команды в городе N. Но заведующие сами настояли, обратились к руководству, чтобы началось такое обучение.

Так как Вы думаете, на этом завершился проект? На самом деле были заложены (самими участниками) цели второго этапа – осознанное внедрение и развитие стандартов работы (их начали внедрять на первом этапе), постановка навыков и умений обучения персонала, передачи знаний, развитие управленческого мышления и способы действия. Определили период – год. Наметили продолжение консультативной и тренинговой работы. Только еще подключилось второе звено управленческого резерва, потому что открывается теперь 1–2 магазина в месяц. Плюс заложена работа с управленцами высшего звена и другими подразделениями, потому что надо этот опыт внедрить во всей «большой» компании. Помните старый анекдот, когда джинн выполнял желания американца, француза и русского на необитаемом острове? Американец с французом попросили по бутылке любимого алкоголя и домой, а русский, последним загадывавший желание, «ящик водки и этих двоих обратно». Вот и у нас так. Мы еще летаем и летаем к ним уже много лет после того дополнительного года. Причем, несмотря на трудности, с удовольствием – результаты радуют. Аесли они Вам кажутся радужными и нереальными, вчитайтесь еще раз. Целый год сложной напряженной работы, не столько нашей, сколько самой компании. И дальше большая постоянная работа впереди. А захотите проверить (я ведь не стала даже города называть), обращайтесь, мы Вам дадим контакты – расспросите напрямую. Управленец управленца всегда лучше поймет.

Закрытие минного сезона, или Просветление для ленивых

(Заключение)

Сложно обойти банальные фразы, когда находишься в стандартной ситуации. Заключительное письмо. Что написать? Вот и сказочке конец – вот и завершилось наше… что? Да, вот и завершилось. Осталось по правилам жанра закончить затеянную интригу, раскрыть тайну сада пятнадцати камней и прояснить наконец, в чем наша концепция.

Возможно, Вы сейчас читаете заключение сразу после вступления, обойдя наши «камни» стороной. Возможно, Вы уже побывали в интернете и все сами узнали о саде пятнадцати камней. И это тоже хорошо. С какого камня Вы бы ни зашли в сад… (см. также текст на стр. 9).

Рис. 19. Схема сада камней в храме Рёандзи (Киото)

Как видите, на рис. 19 появилось «дерево» и приоткрылась тайна сада пятнадцати камней, а вместе с нею – концепции построения книги.

Идея проекции дерева, «растущего» из храма (центральной точки, «точки сборки»), по контурам которого расположены камни, нам показалась удачной.

Когда собирались статьи для книги, мы создали свое «дерево» концепции управленческих решений, по нему и шли (рис. 20).

Рис. 20. «Дерево» концепции

Если Вы внимательно смотрели оглавление, структуру и содержание первой и второй книг, то, вполне вероятно, уже уловили эту идею (а не уловили – «ловите» сейчас, никогда ведь не поздно).

Давайте сразу договоримся, что мы не претендуем на «концептуальность», завершенность, истину в последней инстанции. Таких управленческих «деревьев» на наших тренингах и консультациях создаются сотни – можно лес сажать. Эта рабочая схема исследует управленческие ситуации, а также дает модель, по которой Вы сможете строить уже свои собственные рабочие схемы. Вы можете, посмотрев на наше «дерево», «перемедитировать» его по-своему, поменяв корни, ветви, плоды – разложить «камешки» так, как Вам ближе.

За отправную точку, «храм», из которого растет «дерево», мы взяли управление в глобальном смысле – как явление, феномен. Возможно, это достаточно громкое заявление, но еще раз напомним, что мы используем метафорические образы для создания исследовательской концепции.

Наше «дерево» – плодовое, приносящее урожай. Основной «фрукт», созревающий на нем, – это реализованный талант (предназначение, миссия). В первую очередь – самого руководителя, его организации (отдела, подразделения) – дела, его со-трудников (людей, совместно с которыми он трудится).

«Корни» – основные ресурсы: время, энергия, информация. Это то, что мы накапливаем, собираем. Это то, что питает «ствол» и «ветви», позволяет полноценно зреть плодам. Умение использовать, распределять их эффективно – базовый навык, без которого дерево будет хлипким, кривым, а «плоды» – вечно недозрелыми, мелкими «кислицами».

«Ствол», основная несущая часть, опора – наше (Ваше, их) мировоззрение, жизненная философия. Как мы мыслим, так и действуем. Так затем понимаем и объясняем свои поступки, так выбираем стратегии движения в будущее, определяем, какой, собственно, «плод» мы приносим. Одна из «озарялок» управленческого тренинга: «Каков поп – таков приход, каков ствол – таков и плод».

«Ствол» делится на «ветви». Конечно, чем гуще «крона», тем больше и тенистее «дерево», тем больше плодов. Но опытный садовник всегда формирует крону, убирая лишние ветви, оставляя сильные, основные. Мы выделили пять «ветвей»: ценности, способности, цели (целеполагание), методы и способы достижения целей, управление изменениями.

Напомним, что «ветви» растут из «ствола». Все, что есть в стволе, будет и в ветвях. В какой последовательности Вы разбираетесь с «ветвями», решать Вам, учитывая ситуацию, стадию развития организации, Ваши склонности, Ваших последователей.

Вы можете начинать с целей (1), провести ревизию ценностей (2) и способностей (3), необходимых для достижения этих целей, подобрать способы и методы достижения целей (4) и учитывать, что запускается процесс изменений, поэтому надо тщательно составить карту и учесть все ловушки, все изгибы на пути (5).

Вы можете затеять процесс изменений (1) или уже оказаться в нем – жизнь легко организует этот процесс. А тогда срочно нужно выверить цели (2), проверить, хватает ли способностей (3) и совпадают ли они с ценностями (4), выбрать и начать применять способы и методы (5). И все время помнить, что Вы на пути изменений, и ориентироваться, где конкретно, на каком этапе Вы находитесь (1).

Нам кажется очень органичным такой путь: опираясь на собственное мировоззрение (вырастая из «ствола»), Вы вначале внимательно перебираете свои ценности (1), смотрите, что уже устарело, что появилось, что изменилось, а что, может быть, вошло в противоречие. К ценностям естественным образом примыкают способности (2), и Вы еще раз можете проверить, все ли, что Вы цените, Вы способны воплотить. Если Вы это очень цените, то придется развивать способности, а если способность безнадежно отсутствует (редко, но так бывает, что нет даже задатков), тогда цените это в других и сотрудничайте с ними.

Из ценностей и способностей вектор развития целей (3) возникает ненасильственно, гармонично. И Вы рисуете себе схему «Шаг развития» (рис. 21), где точка В – Ваша цель в выбранном Вами отрезке времени, точка А – Ваше реальное состояние на данный момент, а стрелки между ними – Ваши «шаги», определенные именно выбранной целью и соотнесенные с реальностью.

Рис. 21. «Шаг развития»

Все остальное знаете. Рискуем быть назойливыми, но во всех вариантах главным является не цель, а все-таки «плод»: цели могут меняться, за исключением терминальных – поставленных на всю жизнь, да и те корректируются. Могут меняться ценности, способности, дела, специализации организации, но при этом «плод» – Ваш опыт, Ваша душа – все прирастает и прирастает.

И опытный садовник знает сроки сбора плодов – тогда, когда они совсем уже созрели. Только гнилой, негодный он сорвет и выбросит раньше, но это так, к слову, которое между строк.

На самом деле наши «камешки», они же «мины», они же темы, оказываются одновременно и в корнях, и в стволе, и в ветвях – потому что темы-то взаимосвязаны. Но разброс по структуре «дерева» – скелету концепции – создает исследовательскую ситуацию.

Мы очень доверяем интуиции руководителей, с которыми приходится работать, можно сказать, свято в нее верим. Использование же приемов создания своих «садов» помогает, во-первых, структурировать и сделать повторяемыми интуитивные догадки; во-вторых, активизировать саму интуицию «под заказ», т. е. тогда, когда это надо для решения конкретной задачи, а не когда озарение соизволит само снизойти (управляемое озарение); и, в-третьих, усилить интуицию по максимуму (нам нечего «ждать милости от природы»), при этом экологично и индивидуально.

В самих «камнях» тоже есть много граней, исследование одной открывает множество других («сад в саду» – матричный подход в исследовании). Мы приведем как пример одну схему, которая показывает, как можно «играть гранями». А Вы, для более глубокого исследования собственной ситуации, можете из работ разных авторов и из своих «камешков» построить подходящие себе конструкции (рис. 22).

Из этой схемы (см. рис. 22) легко увидеть те переменные (в том числе и переменные нашего характера, ценностей, развивающихся и меняющихся как в связи с нашим внутренним ритмом, так и под взаимным влиянием других факторов схемы), которые сделают наше управление гибким, адекватным и полноценным[114].

Рис. 22. Факторы, создающие стиль управления

Экспериментальный управленческий метод «тыка» плавно переходит в профессиональное управление. Еще один шаг, помогающий выбраться из управленческой «песочницы».

Для тех, кому уже взгрустнулось при мысли, что в текучке дел надо еще долго и нудно рисовать концепции и «бегать по камням», есть утешительная новость: можно так не утруждаться. Проведите «просветление для ленивых». Возьмите рисунок из книги или нарисуйте дерево, разложите свои «камни» по дереву, отпустите логику пока отдохнуть и просто понаблюдайте, поиграйте камнями, перемешайте их. Мы все-таки брали образ из восточной философии, где используется не мозговой штурм, а медитация, сосредоточение, размышление. Опыт показывает, что светлые мысли обязательно появятся.

А потом уж, если хотите, «штурмуйте мозгами», сколько влезет. Ведь если правильно создать свой «сад пятнадцати камней», то он дает умиротворение, покой, просветление.

И как напутствие – притча в стиле дзен. Жил на востоке дровосек. Он рубил дрова в ближайшем лесу, продавал их – тем и жил. Как любой восточный человек, он ждал Учителя. Однажды мимо него проходил бродячий дервиш. Даже не останавливаясь, он бросил дровосеку: «Иди дальше!» – и ушел. Дровосеку страшно было оставить привычное место, привычное ремесло, но он взял свой топор и пошел. Долго пробирался, голодал, мерз, пока не набрел на заросли сандалового дерева.

Наступил период благоденствия, он продавал сандаловое дерево, которое очень ценилось, и жил в свое удовольствие.

Но голос Учителя внутри него однажды сказал: «Иди дальше». И он опять все оставил и пошел. На этот раз испытания были еще труднее, но в конце концов он нашел серебряный рудник. Теперь он стал богатым человеком.

Только внутри него жил голос Учителя, и он опять позвал его вперед. Там была пещера с самоцветами. Но мы-то знаем, что напутствие бродячего дервиша всегда было с ним.

Что мы еще можем сказать? Идите дальше!

P. S. А если в пути возникнут вопросы или Вам захочется пройти его быстрее, легче, качественнее, Вы можете написать по адресу t.a@soldatova-company.ru или поискать путеводитель на сайте www.soldatova-company.ru.

Счастливого пути!

Кейс

Часть 1

Александр, мой давний приятель. Общаемся, но к его бизнесу я никогда не имела отношения. Он не звал, а я не навязывалась, слушая, но пропуская мимо ушей его управленческие откровения. К моим делам относится снисходительно, говорит, что ко мне обращаются только «чокнутые», а он практик, психолог по жизни. Хотя живо интересуется личностной психологией, читает, а у меня спрашивает советов «по-цыгански»: «Вот, допустим, у человека такая ситуация…» Я часто подыгрываю, разбирая «ситуацию человека», но идеи ему подбрасываю конкретные. По-моему, он ими пользуется. Услышав, что я решила дописать-таки книгу, потребовал, чтобы я дала ему просмотреть материал: «Я тебе дельные вещи посоветую, а то напишешь ерунду для своих “психов”». Это был хороший повод потренироваться на скептичных «кошечках». И я рискнула дать ему черновой вариант (в него еще не были вставлены кейсы и часть Приложений). Откровенно говоря, волновалась, потому что если Саша не одобрит, то не одобрит и целая когорта «психологов по жизни».

Часть 2

Через пару недель Александр позвонил, предложил встретиться, поговорить, но уже по телефону сказал: «А ты знаешь, в целом неплохо, живо, прикольно, есть интересные идеи, но много общих мест, особенно эти твои «звезды целей» и «дерево концепции». Оно у тебя вообще декоративный элемент и притянуто за уши». Я решила довести эксперимент до конца и, как смиренная ученица, попросила его дать возможность попробовать с ним поработать, чтобы затем он дал умные указания, как лучше показать практическую пользу «общих мест». Всегда удивлялась, как люди попадаются в сети значимости. Столько лет не велся стать «чокнутым», а тут сразу: «Ну, если ты просишь, для тебя – так и быть». Тоже мне, «практик», «стреляный воробей». Две двухчасовые встречи по «звездам» – Сашиного скепсиса поубавилось. То, о чем он даже не задумывался, приобрело реальные очертания, да еще «отсекло» лишние действия в ближайших планах. А потом настал черед «декоративного элемента» – дерева. Тут мы, правда, сидели два вечера часа по четыре и спорили до чертиков, но программа развития его бизнеса на ближайшие три года прорисовались. Что, думаете, он сказал в итоге? «Все равно, теория и практика – это разные вещи, но бизнес тебя многому научил». И то правда, я тоже всегда говорю, что карта не есть территория, а концепция – еще не реализация. Только плавать без карты куда хуже.

Но с Александром спорить не стала. Последнее слово должно остаться за экспертом.

P. S. Этот текст он уже видел, сильно смеялся. Благодарности

После фильма бывают кадры из истории съемок, после книги – история и благодарности в запечатленных моментах жизни.

Книга задумывалась давно, Вы не поверите, еще в детстве. Мне всегда хотелось понять самой и рассказать другим, как работает жизнь и как сделать ее лучше. Я тщательно изучала и собирала материал, потом делала первые наброски.

Со временем, по мере роста и взросления, увлекалась все больше, осваивала медицину, педагогику, психологию, бизнес-консультирование, встречалась с людьми, вела тренинги, растила детей. А вот писать было как-то некогда, хотя Михаил Ефимович и ругал меня частенько за это.

Тогда мои близкие люди и друзья – Светлана Бесчетная и Александр Семенов – взялись за меня всерьез. Без преувеличения можно сказать, что эта книга – их заслуга. Они – соавторы по затраченному времени, проведенному со мной, рефлексии, рецензированию, разбиранию моего жуткого врачебного почерка, подбору и группировке материалов.

Где и как мы только не творили! В перерывах между работой, на отдыхе в горах, на морях, в России, в Абхазии, в Египте, в Турции, в поездах и самолетах, в аэропортах и на вокзалах, у Светланы дома в замечательном хуторе Диченске. Их любовь, забота, поддержка стали источником силы, вдохновения (эту благодарность сейчас Света набирает с моего рукописного текста сама, а Саша группирует фотографии, и хохочут оба как ненормальные, просматривая наши исторические снимки. Фоторепортаж о том, как писалась книга, в нее не поместился. Если Вам интересно, Вы можете увидеть его на сайте www.soldatova-company.ru>.

Мне всю жизнь везет на людей. Поэтому всем, кто знает меня, кто встречался со мной на жизненном пути, моим друзьям, коллегам, клиентам, ученикам и учителям говорю сейчас большое и сердечное спасибо!

Спасибо подругам и коллегам Татьяне Марковой, Ольге Васильевой, Кристине Казарьян, моей ученице Диане Андрюшиной.

Спасибо всей замечательной семье Бесчетных, гостеприимно принимавшей нас в своем доме и отпускавшей Светлану в наши вояжи.

Еще огромное отдельное спасибо моей семье, моим детям за любовь и терпение – такую дочь, мать, супругу еще надо выдержать.

И, конечно, спасибо Михаилу Ефимовичу Литваку за учение, веру в меня и поддержку.

В общем – всем спасибо! Все свободны до следующей книги… Постскриптум через время

P. S. Продержалась больше 10 лет, и решилась-таки добавить анекдот, который и обусловил последнюю фразу книги. Он жесткий, но очень обыгрывающий, отражающий реальность нашей работы.

Весна 1945 года, Победа. Начальник концентрационного лагеря выстраивает заключенных и сообщает: «Война закончилась. Все свободны. Всем спасибо!»

Так часто я заканчиваю свои тренинги и проекты, когда люди еще не готовы расходиться, еще длят ситуацию, общение.

Так что все свободны и до следующих книг (их уже несколько подготовлено), и до следующих встреч. Всем еще раз спасибо!

P. P. S. Хотела в этом издании добавить благодарностей появившимся друзьям, замечательным клиентам, участникам наших проектов, но поняла, что это займет еще полкниги. Так что считайте, что здесь несколько исписанных страниц с именами и компаниями и много теплых слов благодарности. Вы же узнали себя здесь, правда? И все мои добрые слова читаете, они написаны симпатическими чернилами и проявляются, видите? Вот еще раз всем спасибо!

Литература

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений; Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы: пер. с англ. / общ. ред. М. С. Марковского; послесловие Л. Г. Ионина и М.С. Марковского. – СПб.: Лениздат, 1992.

2. Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии: системная индивидуальная и социальная психиатрия: пер. с англ. – М.: Академический проект, 2006.

3. Бехтель Э.Е. Донозологические формы злоупотребления алкоголем. – М., 1986.

4. Гаркави Л.Х., Квакина Е.Б., Кузьменко Т. С. Анти-стрессорные реакции и активационная терапия. Реакция активации как путь к здоровью через процессы самоорганизации. – М.: ИМЕДИС, 1998.

5. Гордон Д. Терапевтические метафоры. – СПб.: Речь, 1995.

6. Гоулман Д., Бояцис Р., Макки Э. Эмоциональное лидерство. – М.: Альпина бизнес букс, 2005.

7. Гроф С. Путешествия в поисках себя: измерения сознания. Новые перспективы в психотерапии и исследовании внутреннего мира / пер. с англ. Н. И. Папуш и М.П. Папуша; под ред. А. Киселева. – М.: АСТ и др., 2004.

8. Гурангов В., Долохов В. Курс начинающего волшебника. – СПб.: Питер, 2001.

9. Дак Дж. Д. Монстр перемен. Причины успеха и провала организационных преобразований. – М.: Альпина Паблишер, 2002.

10. Джемс У. Психология. – М.: Педагогика, 1991.

11. Евангелие от Матфея. Гл. 25. 13–30. Библия. – М.: Российское библейское общество, 1995.

12. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов: сокр. пер. с нем. / науч. ред. и авт. предисл. А.Л. Журавлев. – М.: Экономика, 1990.

13. «Играть по-русски». Психодрама в России: истории, смыслы, символы: коллективная монография / сост. Е. В. Лопухина, Е.Л. Михайлова. – М.: Класс, 2003.

14. Из книг мудрецов: пер. с кит. / редкол.: Г. Гоц, Л. Делюсин, Д. Мамлеев [и др.]; сост., вступ. статья, статьи об авторах коммент. И. Лисевича. – М.: Худож. лит., 1987.

15. Ильф И. А., Петров Е.П. Двенадцать стульев. Золотой теленок. – Алма-Ата: Казахское государственное издательство художественной литературы, 1958.

16. Карвасарский Б.Д. Неврозы. – М.: Медицина, 1990.

17. Кастанеда К. Учение дона Хуана. Отдельная реальность. Путешествие в Икстлан. Сказки о силе: пер. с англ. Т. 1: М. Добровольский; т. 2, 3: А. Сидеринский; т. 4: И. Старых. – М.: София, Ltd., 1999.

18. Кетс де Врис М. Мистики лидерства. – М.: Альпина бизнес букс, 2005.

19. Книга Екклесиаста, или проповедника. Ветхий Завет. Библия. Российское Библейское общество, 1995. С. 618–625.

20. Коллинз Д. От хорошего к великому. – Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2001.

21. Коменский Я. А. Избранные педагогические сочинения: в 2 т. – М.: Педагогика, 1982.

22. Коэльо П. Алхимик: пер. с португ. – К.: София, 2001; М.: Гелиос, 2001.

23. Кривин Ф.Д. Антология сатиры и юмора ХХ века. Т. 18. – М.: Эксмо, 2005.

24. Кротов В. Г. Массаж мысли. – М.: Совершенство, 1997. С. 30–32.

25. Кун Н.А. Легенды и мифы Древней Греции. – 5-е изд. – М.: Просвещение, 1975.

22. Кунде Й. Корпоративная религия. – Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2004.

26. Ле Бон Г. Психология толп. – М.: Институт психологии РАН, КСП+, 1998.

27. Литвак М. Е. Психологическое айкидо. – Ростов н/Д: Издательство Ростовского педагогического института, 1992.

28. Литвак М. Е. Психологическое айкидо: учебное пособие. – 4-е изд., перераб. и доп. – Ростов н/Д: Феникс, 2006.

29. Литвак М. Е. Психологическая диета. – Ростов н/Д: Психологическое айкидо, 1993.

30. Литвак М. Е. Психотерапевтические этюды. – Ростов н/Д: Пайк, 1996.

31. Литвак М. Е. Как узнать и изменить свою судьбу. – Ростов н/Д: Феникс, 2001.

32. Литвак М.Е. Психологический вампиризм. – Ростов н/Д: Феникс, 2001.

33. Литвак М. Е. Из Ада в Рай: избранные лекции по психотерапии. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

34. Литвак М. Е. Принцип сперматозоида. – Ростов н/Д: Феникс, 2001.

35. Литвак М. Е. Профессия – психолог. – Ростов н/Д: Феникс, 1999.

36. Майстер Д. Делай то, что проповедуешь. – М.: Альпина бизнес букс, 2005.

37. Маслоу А. Личность и мотивации / пер. с англ. А. М. Татлыбаевой. – СПб.: Евразия, 1999.

38. Маслоу А. Маслоу о менеджменте: пер. с англ. – СПб.: Питер, 2003.

39. Морено Дж. Театр спонтанности: пер. с англ. – Красноярск: изд-во Фонда ментального здоровья, 1993.

40. Московичи С. Век толп. – М.: Институт психологии РАН, КСП+, 1998.

41. Мелия М. Бизнес – это психология: психологические координаты жизни современного делового человека. – 5-е изд., доп. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

42. Мень А. Православное богослужение. Таинство. Слово и образ. – М.: Слово, 1991.

43. Метафорическая деловая игра: практическое пособие для бизнес-тренера / под ред. Ж. Завьяловой. – СПб.: Речь, 2004.

44. Микалко М. Энциклопедия бизнес-идей. – СПб.: Питер, 2003.

45. Михайлова Е. Л. Я у себя одна, или Веретено Василисы. – М.: Класс, 2006.

46. Ницше Ф. По ту сторону добра и зла: сочинения. – М.: Эксмо; Харьков: Фолио, 2004.

47. Ницше Ф. Сочинения: в 2 т.: пер. с нем. – М.: Мысль, 1990.

48. Однажды. 100 христианских притч для чтения и размышления / сост. О. П. Клюкина. – М.: Триада, 2007.

49. Ожегов С. И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. – М.: АЗЪ, 1995.

50. Организация времени: от личной эффективности к развитию фирмы / Г. Архангельский. – СПб.: Питер, 2003.

51. Основы психологии: практикум / ред. – сост. Л.Д. Столяренко. – 6-е изд., доп. и перераб. – Ростов н/Д: Феникс, 2005.

52. Перлз Ф. Гештальт-семинары: пер. с англ. – М.: Институт общегуманитарных исследований, 1998.

53. Перлс Ф., Гудмен П., Хефферлин Р. Практикум по гештальттерапии. – Красноярск: Изд-во управления печати и информации администрации Красноярского края, 1993.

54. Платон. Диалоги: пер. с древнегреч. – М.: Мысль, 1968.

55. Полное собрание законов Мерфи: пер. с англ. – Минск: Попурри, 2005.

56. Прохоров А.П. Русская модель управления. – М.: Эксмо, 2006.

57. Роббинс Х., Финли М. Почему не работают команды. – М.: Добрая книга, 2005.

58. Рогачев С. А. Коучинг: возможности применения в бизнесе. – Ростов н/Д: Феникс, 2003.

59. Роджерс К. О групповой психотерапии: пер. с англ. – М.: Гиль-Эстель, 1993.

60. Ромек В., Ромек Е. Тренинг наслаждения. – СПб.: Речь, 2003.

61. Ромек В. Г. Тренинг уверенности в межличностных отношениях. – СПб.: Речь, 2005.

62. Сенге П. М., Клейнер А., Робертс И., Росс Р. Б., Рот Дж., Смит Бр. Дж. Танец перемен: новые проблемы самообучающихся организаций. – М.: Олимп-Бизнес, 2003.

63. Сенека. Нравственные письма к Луцилию // Если хочешь быть свободным: Сенека, Честерфильд, Моруа. – М.: Политиздат, 1992. С. 5—110.

64. Стюарт Я., Джойнс В. Современный транзактный анализ / пер. с англ. Д. Касьянова. – М.: Социально-психологический центр, 1996.

65. Сент-Экзюпери А. де. Маленький принц / пер. с фр. Н. Галь. – Кемерово: Кн. изд-во, 1983.

66. Скрипюк И. И. 111 баек для тренеров: истории, мифы, сказки, анекдоты. – СПб.: Питер, 2005.

67. Тютчев Ф. И. Лирика. – Минск: Вышэйшая школа, 1977.

68. Управленческая культура организаций / сост. Л.М. Кроль, Е.А. Прутова. – М.: Класс, 2004.

69. Фаина Раневская на сцене и в жизни / сост. Ю.Н. Амелин. – 8-е изд. – Ростов н/Д: Феникс, 2006.

70. Франкл В. Сказать жизни «Да»: психолог в концлагере. – М.: Смысл, 2007.

71. Франкл В. Человек в поисках смысла: пер. с англ. и нем. – М.: Прогресс, 1990.

72. Франкл В. Человек перед вопросом о смысле // Человек в поисках смысла. – М.: Прогресс, 1990. С. 38.

73. Франкл В. Э. Основы логотерапии. Психотерапия и религия. – СПб.: Речь, 2000.

74. Фрейд З. Массовая психология и анализ человеческого «Я» // Фрейд З. Избранное. Т. 1. – London: Overseas Publications Interchage. Р. 77–145.

75. Фромм Э. Человек для себя. Исследование психологических проблем этики / пер. с англ. Л. А. Чернышевой. – Минск: Коллегиум, 1992.

76. Фромм Э. Бегство от свободы: пер. с англ. – М.: Прогресс, 1995.

77. Хорни К. Невротическая личность нашего времени: самоанализ: пер. с англ. – М.: Прогресс-Универс, 1993.

78. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2007.

79. Шелдрейк Р. Семь экспериментов, которые изменят мир: Самоучитель передовой науки / пер. с англ. А. Ростовцева. – М.: София, 2004.

80. Шопенгауэр А. Афоризмы житейской мудрости // Избранные произведения. – М.: Просвещение, 1993. С. 189–370.

81. Beck А. Т. Cognitive Therapy and Emotional Disorders. – N. Y.: Penguin book, 1979.

82. Berne E. Game People play. The Psychology of Human Relationship. – Repr. Harmondsworth. – N. Y.: Penguin book, 1976.

83. Horney K. Neuroses and Human Growth. The Struggle Toward Self Realization. – N. Y.: W. W. Norton and Co, 1950.

Примечания

1

Хотелось бы, чтобы это определение было понято как продолжение размышления, а не выдернуто из контекста. До нас в начале XX в. Мэри Паркер Фоллет, специалист в области менеджмента, определяла менеджмент как «искусство достижения целей с помощью других людей».

А вообще парадоксы с выдернутыми из контекста, неправильно понятыми, но ставшими крылатыми выражениями в истории случаются сплошь и рядом.

Например, фраза «Религия – опиум для народа», популярная у атеистов, тоже вырвана из контекста. Карл Маркс писал во введении к работе «К критике гегелевской философии права» (1843): «Религия – это воздух угнетенной твари, сердце бессердечного мира, а также душа бездушной ситуации. Подобно тому, как она – дух бездушных порядков, религия есть опиум для людей!» То есть религия уменьшает боль общественного бытия в бесчеловечном обществе – опиум по тем временам относился к медицинским препаратам, хорошим обезболивающим, других не было.

Вернуться

2

По Питеру Сенге «Танец перемен».

Вернуться

3

Там же.

Вернуться

4

Если Вас это утешит— подобные прецеденты в мире есть. Например, известный феномен Силиконовой долины, где работает принцип конкурентного сотрудничества (или сотрудничающей конкуренции), и развитие бизнеса происходит в интересах региона.

Вернуться

5

– Фурманов, что пишешь?

– Оперу пишу, понимаешь.

– А про меня там напишешь?

– И про тебя, Василий Иванович, и про Петьку, и про Анку.

– Вот спасибо!

– Да, опер сказал про всех написать.

Вернуться

6

Уважаемые руководители, не думайте, что это касается только рядовых сотрудников. Самые сложные тренинги – управленческие. А если это 3–4 собственника или коучинг с руководителем – вообще «тушите свет», как говорят мои дети. Периодически приходится напоминать: «Вы меня пригласили, деньги платите, чтобы я выслушивала, какие Вы умные, или все-таки был какой-то запрос ко мне?»

Вернуться

7

Автор множества детских книг. В данном случае речь идет о совершенно замечательной серии сказок о слоненке, мартышке, удаве и попугае, по которым сняты еще более замечательные мультфильмы. «Ненаглядным пособием» была мартышка в сказке «Великое закрытие».

Вернуться

8

Приходит пожилой мужчина к сексопатологу с жалобами на ухудшение потенции. При расспросе выясняется, что половой акт у него бывает ежедневно. Сексопатолог в изумлении: «Для Вашего возраста это идеально. Чего Вам не хватает?!» Пациент: «Да, а мой сосед говорит, что он пять раз в день может». Доктор: «Ну, батенька, и Вы так говорите».

Вернуться

9

В. Вишневский:

Иду с Прекрасной Дамою в лучах большого дня.

И – Грабли Те Же Самые приветствуют меня!..

Вернуться

10

90 % взрослого населения этот анекдот знают. Для остальных краткая политкорректная версия: мальчик с умственной отсталостью с папой у моря. И как ему папа ни показывает, ни рассказывает, ни тычет его в море, мальчик все время спрашивает: см. вверху.

Вернуться

11

В этом отрывке я опиралась на материалы статьи А. Сорокоумова «Что такое коучинг, или Попытка пролить свет на самое популярное и самое непонятное увлечение современных менеджеров и консультантов по управлению».

Вернуться

12

На экзамене профессор спрашивает студента: «В чем измеряется вес?»

Студент, заглядывая в свою шпаргалку: «В килограммах».

Профессор смотрит в свою шпаргалку: «Правильно».

И так со шпаргалками несколько вопросов. Потом профессор спрашивает: «А в чем измеряется напряжение?», и быстро закрывает рукой шпаргалку студенту. Студент, не растерявшись: «В напряжемчиках!», и так же быстро закрывает шпаргалку профессора. Тот: «Правильно».

Вернуться

13

Ну, или почти всегда, есть еще особо талантливые самообманщики – для них я специально поместила в приложении на страницах 49–52 «Руководство для начинающих самообманщиков» из книги В.Г. Кротова.

Вернуться

14

Такой вариант постановки вопросов в качестве шутки я услышала много лет назад на коучинге у Сергея Рогачева. Попробовала «внедрить», придумала название и описание «стиля». Конечно, слов бывает чуть больше – но как работает!

Вернуться

15

Журналистка расспрашивает бабульку-долгожительницу, в чем главный секрет долголетия. Старая женщина говорит: «Та я никогда ни ш кем не шпорила» («ни с кем не спорила» в устах беззубой старушки). «Как?! – возмущается журналистка. – Никогда ни с кем не спорить за всю долгую жизнь?! Так не бывает!» «Шпорила, милая, шпорила», – тут же соглашается долгожительница.

Вернуться

16

Эту фразу в меня когда-то буквально «вложил» Михаил Ефимович, он ее часто повторяет. Насколько я понимаю, это выведенная в постулат идея В. Франкла. Хотя ее многие приписывают разным авторам. Ничего не поделаешь, слишком она органична, как будто растет изнутри. Проверьте…

Вернуться

17

Могу отослать Вас к книге Э. Берна «Люди, которые играют в игры. Игры, в которые играют люди».

Вернуться

18

Ой, каких я совещаний насмотрелась за время своей работы! Вырасту большая, найду время – такую книжку про это напишу!

Вернуться

19

Долго была уверена, что сама придумала эту фразу, а недавно обнаружила ее у Владимира Леви. На пальму первенства не претендую.

Вернуться

20

Эта одна из моих любимых песен Цоя так и называется – «Игра». В ней еще есть замечательные строчки: «Крепкий утренний чай, крепкий утренний лед – два из правил игры, а нарушишь— пропал…»

Вернуться

21

Да и к чужому, кстати, родитель относится так же, если смотреть с позиций выживания вида. Большинство развитых животных защищают детенышей своего вида и рода. Если смотреть с психологической позиции, то создавать безопасность не только своему внутреннему Дитя, но и Дитя партнера по общению и жизни для нас экологично и помогает сохраниться как виду. Ну, хотя бы тем, кто homo sapiens. Если у Вас хватит внимания, терпения и здоровья дочитать до письма про коммуникации и хамство, рассмотрите там эту мысль еще разок. По-моему, очень занятно: нам жизненно важно бережно относиться к чувствам других, чтобы сохраниться как людям.

Вернуться

22

Много лет назад наблюдала очень характерную сценку. Ребенок моих знакомых, ему тогда было от силы года два, очень хотел добраться до полочки, на которой располагались всякие диковинные сувениры, привозимые родителями из путешествий. Полочка была достаточно высоко, и сцена повторялась уже много раз. Малыш вбегал в комнату, глаза у него загорались, он тянул ручки к полочке, проводил ручкой, показывая на полочку, от ее начала до конца, с громким протяжным криком: «Да-а-ай!» А потом происходила удивительная метаморфоза. Он опускал ручки, ссутуливался, глазки гасли, как будто его выключили из розетки, и он строгим, тихим, каким-то старушечьим голоском произносил: «Обойдешься!» Тяжело вздыхал и уходил из комнаты.

Вернуться

23

Это из первых двух заданий, а если Вы их не выполнили, то пусть Родитель быстро скажет: «Ай-я-яй!», а Взрослый организует выполнение – это будет дополнительный практикум по РВД.

Вернуться

24

Этот анекдот я использую как «терапию отчаяния», крайнюю меру в консультациях и тренингах, когда другие аргументы у меня заканчиваются, а народ продолжает просить «ручки подлиннее и головку поквадратнее» – пытается реализовать с моей помощью примитивные сиюминутные желания. У умных и чувствительных он вызывает эффект «удара под дых». Они обижаются, говорят, что я их за дебилов держу. На что я резонно спрашиваю, а за кого они меня держат? Я, возможно, и произвожу впечатление дуры, но не до такой же степени, чтобы дебильные желания исполнять. Обычно этого им бывает достаточно, чтобы больше не проверять ни мои, ни свои умственные способности. Если это не помогает, я считаю случай безнадежным. Вот как сейчас у Вас. Надеюсь, мне удалось Вас немного обидеть?

Вернуться

25

В таком виде схему в нашу работу принесла М. Бурлова, а я расширила трактовку и адаптировала ее.

Вернуться

26

Помните анекдот про лося, которого охотник подстерег у водопоя? Лось жадно пьет, охотник в него несколько раз стреляет, через дырочки от пуль хлещет вода, а лось удивленно спрашивает: «Что такое, я пью и пью, а мне все хуже и хуже?» Наши нереализованные желания как пули, через «дырочки» от них утекают наши радость и энергия.

Вернуться

27

Вряд ли я уже полечу в космос, хотя в детстве хотела повторить полет Валентины Терешковой (первая женщина-космонавт, кто не знает). Ну что теперь делать? Так и рваться в полет? На самом деле хотелось «подвигов и славы», т. е. самореализации и самоактуализации. Вот из этого и надо выбирать лучшее из возможного. Консультировать, книги писать – делать вменяемые любимые дела. Чем не полет?

Вернуться

28

Не могу не рассказать еще об одном уроке, уже не таком давнем. Михаил Ефимович присутствовал на моем тренинге в Международной коммуникативной ассоциации. Активно участвовал, честно выполнял все задания, а потом сказал: «Знаешь, я очень рад, что ты лидер в своем направлении. Я могу радоваться твоим успехам, потому что сам успешен. Только успешный человек может радоваться успеху другого».

Вернуться

29

Эта притча тоже подарена мне учителем, имя которого я храню в сердце, но называть не буду. По глубоко личным причинам.

Вернуться

30

Я, как всегда, совместила жанры возвышенного и прикольного и вспомнила анекдот на тему. Идут поминки «братка», погибшего в «разборке». Поднимается его друг (или дружбан – как правильно, не знаете?) и говорит: «Помянем братана Коляна, хороший был человек. Вечная ему память. Ну, и чтоб два раза не вставать – за присутствующих здесь дам!» Видимо, я тоже не люблю «два раза вставать».

Вернуться

31

Подсчитано, что при уходе рядового сотрудника организация теряет от одного до трех-четырех его месячных окладов, а при уходе менеджера высшего звена – двенадцать и более.

Вернуться

32

Тема моего диплома по коучингу – «Русский стиль экзистенциального коучинга». Витиевато, но, согласитесь, красиво.

Вернуться

33

Виктор Франкл, австрийский психиатр и психотерапевт, автор уникального философского и психологического направления логотерапии и экзистенциального анализа. В годы войны по моральным соображениям (не хотел оставлять престарелых родителей на верную гибель) отказался эмигрировать. Прошел четыре концлагеря, остался жив, воплотив свое учение о смысле в страшной реальности концентрационных лагерей. Был одним из организаторов тайной психологической службы из заключенных, помогавшей спасать от самоубийства людей, потерявших смысл жизни и надежду. Прожил долгую плодотворную жизнь (94 года!), активно развивая и пропагандируя учение о ценностях и смысле. Автор множества статей и книг, одна из которых «Сказать жизни “да”. Психолог в концлагере» выдержала несколько десятков изданий общим тиражом более 9 миллионов экземпляров и вошла в первую десятку книг, сильнее всего повлиявших на жизнь людей (по данным общенационального опроса Библиотеки Конгресса США).

Вернуться

34

В современной интерпретации у этой шутки более «черная» версия: «Киллера заказывали? Нет? Аоплачено!» Не смешно, но до неприличия поучительно.

Вернуться

35

В одной из интерпретаций русских корней слова трактуется как «совесть», «со вестью о себе». Здесь тоже весть, как видите.

Вернуться

36

Психологическая шутка: «Как мазохист – я требую садиста!»

Вернуться

37

Псалмы – религиозные песнопения, молитвы, пришедшие в христианство из иудаизма. Авторство большинства из них приписывается царю Давиду.

Вернуться

38

Недавно была на встрече своих одноклассников, и в бытовом в общем-то разговоре о ценностях я произнесла слово «экзистенциальный». Меня попросили не выражаться, потребовали перевода, обозвали «шибко грамотной», а потом просили повторять «на бис» умное слово. У меня замечательные умные грамотные одноклассники, но среди них нет психологов и философов. В данном случае я не ставлю задачи поумничать – это термин, принятый для определения и проблем такого рода, и направления в философии и психологии (от «экзистенция» – сущность).

Вернуться

39

А. Виноградов, поэт и музыкант.

2. Что эта ценность Вам дает? (обязательно три параметра)

Приложение 2

Исследование ценностных ориентиров, влияющих на выбор

Исследуем абсолютно фантастическую гипотетическую ситуацию.

Ситуация 1. Представьте, что Вы получили наследство самого богатого человека (или нескольких самых богатых, если у Вас и так этого добра достаточно) в мире. Этим наследством управляют попечители, банки, Вам остается роль пользователя. Чем Вы будете заниматься?

(Для очень уставших шутка от Ф. Раневской: «Выйду на пенсию и год буду сидеть в кресле-качалке…» – «Ну, а потом что?» – «Потом начну раскачиваться». После того как «посидите и пораскачиваетесь», будете чем-то заниматься, чем Вам давно хотелось? Именно делать, а не развлекаться и отдыхать.)

Ситуация 2. Случилось невероятное: Вы разорились, и все вокруг тоже. Служба занятости дает всем одинаковое пособие, на которое вполне можно жить, но необходимо выбрать любой вид бесплатной работы по Вашему желанию. Что Вы выберете? (запишите)

А теперь сравните оба выбора и то, чем Вы сейчас занимаетесь. Если все три ответа близки по смыслу, значит, Вы делаете то, что действительно Ваше. Можно только порадоваться за Вас и посоветовать быть бережнее к себе: Вы еще столько можете сделать.

Если совпали первые два, а сегодня Вы занимаетесь другим – предлагаю подумать. Для размышления – пособие из древней мудрости:

Вернуться

40

Франкл В. Человек перед вопросом о смысле // Человек в поисках смысла. – М.: Прогресс, 1990. С. 38.

Вернуться

41

В первоначальном варианте была более пессимистическая версия: с приходом стресса во второй строфе и крепким словечком, показывающим, что стало при этом с целями. Освоение навыков управления стрессом создало более оптимистичную считалку.

Вернуться

42

Кто помнит старый мультфильм про котенка с улицы Лизюкова, который бегал-бегал от собаки (тип «кролика»), а потом, побывав в шкуре бегемота, так рявкнул на бедного пса (это уже он «скрестился» со «львом»), что тот убежал без оглядки.

Вернуться

43

А если у Вас еще расстроен кишечник…

Вернуться

44

Лекция на филфаке. Профессор: «Во многих языках слова согласия могут означать отрицание. В некоторых языках двойное согласие может подчеркивать отрицание. Но ни в одном языке нет тройного согласия, выражающего отрицание». Голос с задней парты: «Ага! Щас! Конечно!»

Вернуться

45

Кстати, про внутренний алкоголь. Именно потому, что алкоголь так работает, так же хорошо помогает при стрессе и принятие «наружного» алкоголя. При этом есть одно маленькое, но существенное «но». Уровень внутреннего алкоголя регулируется физиологически. Грубо говоря, нельзя «напиться вусмерть» творчеством или радостью. А поступающий «извне» алкоголь, во-первых, сразу отключает именно этот механизм регуляции, а во-вторых, начинает подавлять продукцию собственного алкоголя. Поэтому радуемся со временем мы все меньше и меньше, а пить приходится все больше и больше. В долгосрочной перспективе это тупик, а не вариант.

Вернуться

46

Я специализировалась на антистрессорных реакциях и активационной терапии у одного из авторов этого открытия – Елены Борисовны Квакиной. Михаил Ефимович Литвак тоже много вложил в понимание стресса. И еще один мой учитель, научный руководитель и друг, Виктор Семенов, также в лаборатории МГУ изучал проблемы стресса и работы с ним. И тема моего нынешнего научного исследования, не поверите— личностное реагирование на рабочий стресс. Поэтому обращайтесь, если что – поможем.

Вернуться

47

«Доктор, это Вы мне три года назад посоветовали, чтобы вылечить стресс и трудоголизм, переключиться на отдых и женщин?» – «Да, я. Ачто, помогло?» – «Да, помогло, только посоветуйте, как переключиться обратно на работу?»

Вернуться

48

В кафе приходит посетитель, на лице которого написана вся мировая скука. Официант ему предлагает алкоголь, тот отказывается: «Один раз пробовал – не понравилось». Сигару? Тот же ответ. Может, какую-либо игру? Ответ не меняется. Тогда официант восклицает: «Буду спорить, что и ребенок у Вас тоже один!»

Вернуться

49

Если еще не читали, почитайте книги Михаила Ефимовича, там про это мно-о-ого.

Вернуться

50

Фридрих Ницше.

Вернуться

51

Эта пирамида, пожалуй, известна не меньше пирамид Хеопса. Несмотря на то, что авторство пирамиды официально приписывают Абрахаму Маслоу, к имеющемуся у нас сегодня ее варианту он не имеет отношения. Ни в одной из его публикаций такой схемы нет.

Дело в том, что «Иерархия потребностей» в виде графика появилась в 1975 году в учебнике некоего У. Стоппа, а Маслоу умер в 1970 году, и в его работах, как уже говорилось, не было ни единого графика. Сам же Абрахам считал, что иерархия не является фиксированной и она очень зависит от индивидуальных особенностей каждого человека.

Автор не подстраивал свою теорию под бизнес или рекламу, а лишь пытался ответить на вопросы, в которых, к примеру, бихевиоризм или фрейдизм заходили в тупик. Маслоу просто стремился дать представление о мотивах поступков человека, и его работа носит более философский, нежели методологический характер. Речь идет о людях и их неиспользованном потенциале.

Абрахам Маслоу придерживался позиции, что пятой ступени достигает лишь 2 % всех людей.

Вернуться

52

Имени не называю по этическим соображениям, это человек ныне здравствующий.

Вернуться

53

Я не претендую на единоличное авторство названия, термин «драйв» придумали задолго до меня. Я даже не уверена, что мы были первыми в использовании его по отношению к тренингу. Но могу поклясться, что название программы я придумывала сама, исследования поводила сама, тренинг разрабатывала сама. У меня такая история по жизни: я хорошо чувствую тенденции времени, запросы ситуации, поэтому часто «попадаю в яблочко», находя новое направление или придумывая названия. Впедагогике, в тренинговой работе бытуют общеупотребительные названия и идеи, которым я давала путевку в жизнь. Это я так, немного хвастаюсь. Или жалуюсь. Но, действительно, есть люди и организации, которые пользуются и моими названиями, и разработками. Однажды даже в организацию, с которой я сотрудничала, по сути мне же пришла моя программа (списанная у меня, даже без правок оригинального текста, а стиль у меня специфический, узнаваемый) с предложением поучаствовать. Руководитель компании долго ругалась.

Вернуться

54

Желающим проверить предоставляется список рекомендателей на сайте www.soldatova-company.ru.

Вернуться

55

Треугольник Карпмана – Берна (Karpman drama triangle) («треугольник судьбы», «драматический треугольник», «треугольник отношений») – это социальная и психологическая модель взаимодействия между людьми, созданная на основе трансактного анализа Эрика Берна.

Эта модель была предложена Стефаном Карпманом (Stephen Karpman), продолжившим идеи Эрика Берна, в 1968 году, в статье «Анализ ролей и положений в сказках и жизненных сценариях» («Fairy Tales and Script Drama Analysis») и с тех пор широко используется в психологии и психотерапии.

Этот треугольник называют магическим треугольником, потому что, как только человек берет на себя какую-то роль в этом треугольнике, то уже не он сам, а его роль диктует ему его чувства, реакции, поведение, отношение к другим и т. д.

Вернуться

56

Когда я училась в начальной школе, умственно отсталых детей педагоги почему-то «зашифровали» аббревиатурой УО. Иу нас это считалось очень обидным ругательством. Не перепутайте, пожалуйста, состояния – Вам надо стать ОУ, а не УО.

Вернуться

57

«От великого до смешного один шаг», – сказал Наполеон и не сделал этого шага. Но у Наполеона были последователи… Это, кажется, Феликс Кривин.

Вернуться

58

Причем не мою собственную, это формулировка М.Е. Литвака.

Вернуться

59

Один человек пришел к другу попросить крупную сумму взаймы. Друг согласился помочь, человек просиял, кинулся благодарить, но друг неожиданно добавил: «При одном условии: ты сейчас подойдешь и посмотришь в зеркало!»– «Зачем?!» – «Для того чтобы ты запомнил выражение своего лица, и когда принесешь деньги отдавать долг, оно так же сияло от радости».

Вернуться

60

Это старый анекдот из серии «черного» юмора, пересказывать не хочется, вспоминайте или догадывайтесь.

Вернуться

61

Трансакция – единица взаимодействия, послание. Собственно, все контакты, которые здесь описаны, называются трансакциями. Анаправление психологии и психотерапии, из которого взяты эти теоретические основы, называется трансактным анализом.

Вернуться

62

Если вдруг не узнали— перечитайте-ка еще внимательно! Гротеск опустите, а вот смысл посланий сопоставьте со своим способом общаться, чего себя-то обманывать? Вообще-то, это описание последовательности нарастания давления в манипулятивном общении, а я никогда не поверю, что Вам не приходилось использовать манипулирование в общении. Не святые же Вы, в самом деле? Осознанно применяемая манипуляция – уже наполовину не манипуляция, особенно если Вы взяли ответственность за результат (посмотрите еще раз карту стратегий общения).

Вернуться

63

Я обожаю «Понедельник начинается в субботу» Стругацких. Там есть момент, когда Наина Киевна Горыныч (такая Баба Яга, сотрудница НИИЧАВО— Научно-Исследовательского Института Чародейства и Волшебства) уговаривает героя, программиста Привалова, отвезти ее на республиканский слет на Лысой горе. Говорящий кот Василий предупреждает его «вполголоса, но явственно»: «Не советую, гражданин… мнэ-э… не советую. Съедят». Я вот тоже… мнэ-э… не советую…

Вернуться

64

Водной из консультаций я как-то случайно, видимо в состоянии аффекта, выдала этот фразеологический оборот о призраках. Он произвел неизгладимое и убеждающее впечатление на моего клиента. Асама я чуть позже сообразила, что использовала заглавную строку из знаменитого манифеста Маркса и Энгельса: «Призрак бродит по Европе – призрак коммунизма». Идея показалась мне перспективной, поэтому мы начали собирать «политическую платформу» для партии изменений (или с большой буквы надо писать?) и материалы в «Манифест».

Вернуться

65

Смотри кривую развития организации в письме «Будем лечить или пусть живет?»

Вернуться

66

Наверное, не все знают или помнят, что это и зачем. Зачем – это тема отдельная, из психологии влияния, но один из основных смыслов – создание и поддержание определенного идеологического настроя. Авнешне выглядело достаточно бессмысленно, но воодушевляюще: группа людей (в пионерском случае, детей) стройными рядами марширует в ногу и скандирует что-нибудь типа: «Больше дела – меньше слов, будь готов – всегда готов!»

Вернуться

67

Не знаю, все ли из сегодняшних читателей помнят фразу и ее автора, В.С. Черномырдина, одного из премьер-министров при Б.Н. Ельцине. По крайней мере, ему приписывается «первопроиз-ношение», кажется по поводу ситуации на выборах.

Вернуться

68

Шелдрейк Р. Семь экспериментов, которые изменят мир. – М.: София, 2004. Остальные источники существуют, по-моему, пока только на английском языке и в статьях— задание для любознательных.

Вернуться

69

Да простят меня Гроф и его последователи – эта теория изложена ими во множестве книг и звучит, конечно же, гораздо сложнее, но, согласитесь, моя формулировка звучит живо и помнится, даже если Вы напрочь забыли, про что там эти самые базовые перинатальные.

Вернуться

70

Я и ее переведу в простенький постулат, а потом уж пусть все теоретики делают со мной, что хотят.

Вернуться

71

Один молодой руководитель очень хорошо говорит об этом: «Мне нравится жить вдоль волокон мира. Тогда я себя замечательно чувствую, быстро двигаюсь и все легко дается. Аесли я “попер” против, то я запутываюсь, вязну и все дается невероятными усилиями. Важно чувствовать и отличать, когда ты “по”, а когда “супротив”». Но ему проще, у него и второе образование – психологическое, и разбирается он со своей жизнью и организацией направленно и осознанно.

Вернуться

72

В этой статье мы не будем разбираться, кто или что в случае развития организации «мать» и тем более «отец». В каждом конкретном случае это индивидуальная ситуация с определенным набором строго специфических факторов. Разбирайтесь сами в качестве факультативного домашнего задания. Для подсказки и тренировки возьмите любые свои значимые отношения с другим человеком (дружбу, партнерство, любовь— на выбор). «Матерью», или «маткой», здесь выступают сами отношения и их внешний круг— общие дела, друзья, родственники, возможно дети (те, кто знаком с кибернетикой, могут применить ее в описании системы с внешним контуром). Когда Вы «вырастаете» в этих отношениях, Вам (этой части Вашей личности) с неизбежностью приходится переходить на новый уровень. Каким Вы при этом станете «младенцем» – здоровым, дефективным или вообще мертворожденным (опять же, это только часть Вашей личности, вовлеченная в эти отношения, сами Вы можете быть живее всех живых, но с «маленькой смертью» в душе), это уже одному Богу известно. Ну, и Вам, конечно. Но, вследствие Ваших изменений, отношения либо тоже переходят на новый уровень, либо «погибают», прихватив с собой хороший кусок связанных с ними внешних обстоятельств. Поисследуйте, очень занимательно получается. Столько про свою жизнь становится понятно!

Вернуться

73

В этом месте я обожаю рассказывать сильно тематический анекдот. Сидят два близнеца в утробе незадолго до рождения. Один другому говорит: «Слушай, рождаться скоро, а что-то так страшно. Ты не знаешь, есть ли жизнь после рождения?» Второй отвечает: «Не знаю, не знаю – оттуда еще никто не возвращался!» Не знаю, не знаю, скажу я Вам, ведь мы никогда не бываем прежними и никогда не возвращаемся из изменений назад. Кажется, у Новалиса и несколько по другому поводу есть потрясающая (по крайней мере, потрясшая меня) фраза: «Возврата к наивности нет – лестница, по которой мы поднимались, обрушилась».

Вернуться

74

Сами страхи здесь весьма специфично переплетаются: страх не выжить в этом ужасе, по сути – страх смерти, включает желание выжить любой ценой (жажду жизни). Одновременно появляется страх жизни («предательства матки»), а он тянет за собой желание прекратить эти мучения – жажду смерти. Абсолютно не дифференцированные, на уровне ощущений (детеныш, как Вы понимаете, находится на довербальном, дословесном уровне), эти «четыре в одном» страха таким же «коктейлем» появляются у людей в периоды изменений. Чем тяжелее (иногда субъективно) ситуация, тем более фееричнее и непредсказуемее реакция человека, а внешне все может выглядеть прилично и логически объясняться правильно.

Вернуться

75

Ребёфинг (буквальный перевод – повторное рождение) – телесная дыхательная практика, помогающая прорабатывать и «переписывать» собственные матрицы рождения. Дает возможность личный процесс изменений сделать более интенсивным и гармоничным, также снимает накопленные телесные и эмоциональные зажимы и усиливает интуитивное чувствование изменений.

Вернуться

76

В.И. Ленин. План ГОЭЛРО.

Вернуться

77

Это примеры из мира природы, как гуси в стае поддерживают друг друга и вожака.

Вернуться

78

По статистике, по отношению к изменениям команда распределяется примерно по равным четырем позициям (%): 25— активно «за», 25— активно «против», две другие группы по 25— неактивные, раздумывающие, одни ближе к «за», другие – к «против». Хорошим результатом считается перетягивание «колеблющихся». Из нашего опыта: надо перетягивать активных «против» – за ними переходят практически все. В нашем случае ситуация была нетипичной и опасной – слишком много людей было за Романа, а значит, могли оказаться в активных противниках.

Вернуться

79

Прошло, между прочим, всего четыре месяца от начала их работы.

Вернуться

80

Гражданка одна из России

Влезала, куда не просили:

Из хаты с огнем, из стойла с конем

Пинками ее выносили.

Эту шутку я обнаружила у Екатерины Михайловой в ее книге «Я у себя одна, или Веретено Василисы». Как-то перекликнулось с собственной жизненной позицией. Где меня только не носило и откуда не выносило!

Вернуться

81

Эту матрицу мы Вам здесь дали в классическом варианте. На самом деле, мы считаем эту матрицу ключевой в наших отношениях не только со временем, но и всеми целями и даже с самой жизнью. Но мы по-другому описываем сектора, отталкиваясь от долгосрочных целей и будущего. К сожалению, в рамках этого издания мы не сможем раскрыть данную тему. Так что ждите следующих книг.

Вернуться

82

Приходит ревнивый муж домой, а жена мило беседует с посторонним мужчиной. Муж в ярости, спускает его с лестницы. На другой день приходит— этот мужчина уже с загипсованной рукой, но опять сидит у его жены. Муж с еще большей яростью и силой вышвыривает его. Так повторяется несколько дней: у «гостя» появляются все новые загипсованные части тела, но он упорно сидит у жены ревнивца. Наконец, потерявший всякое терпение муж хватает запеленатого как кукла в гипс мужика, держит его над перилами балкона и орет: «Я тебе долго буду объяснять – не смей ходить к моей жене!» – «Ну, так бы сразу и сказали, – отвечает несчастный, – а то все намеками и намеками!»

Вернуться

83

Я для себя решила, что если люди могут говорить на иностранных языках, то почему бы и этот привычный для многих язык не отнести к одному из иностранных (или хотя бы к диалектам). А если мы хотим понять человека, говорящего на другом языке, мы ведь учим этот язык и говорим на нем. Тем более что я родилась и выросла на этой земле, а здесь добрая половина людей этим языком неплохо владеют, так что незнакомых слов практически не было, разве что словосочетания и особенности построения предложений. Зато я иногда даже выступаю переводчиком. Без шуток. Мне однажды довелось помогать понять друг друга журналистке и руководителю, говорящему преимущественно на этом языке. Но опыт организации при этом был интересный, и статья получилась приличная. Главное, не путать языковые группы и ситуации.

Вернуться

84

Ян Амос Коменский, 360 лет назад.

Вернуться

85

Чтобы уж не было совсем серьезно и трагично, желающих отвлеку маленьким кейсиком. С одним из руководителей, моим давним другом Алексеем, при подготовке нового этапа развития его компании зашли в тупик. Причем так, основательно: разошлись во мнениях, почти поругались, дошли уже до взаимных претензий. Отчаянье у меня было жуткое, видно было, что все усилия насмарку, что мы друг друга не слышим и уже, видимо, не услышим. Я даже мысленно попрощалась и с проектом, и с дружбой. Уже собравшись завершить разговор и уйти (глупо ведь сидеть и спорить, может, хоть отношения сохранятся, если прекратить «бодаться»), я с «печальным вздохом и смирением в очах» бросила эту фразу про лошадь у водопоя. Алексей, не менее печально, парировал: «А я слышал другое выражение: “Можно привести лошадь к водопою, но попробуйте научить ее плавать на спине”». У меня вдруг резко закончилось отчаянье, потому как образное мышление у меня буйное, и я тут же живо представила нас с Алексеем «в мыле», пытающихся обучить лошадь плавать. И несчастное животное, барахтающееся кверху копытами, с выражением недоумения на морде. Меня буквально скрутило от хохота. Когда же я смогла кое-как сквозь смех донести изумленному столь бурной реакцией Алексею свою пасторальную картинку, его «пробило» тоже. Минут пятнадцать мы не могли остановиться, хохотали как ненормальные, до слез и икоты. Когда успокоились, инцидент был исчерпан. Мы снова смогли спокойно (не считая перерывов на смех) говорить и слышать. Юмор, включившийся вовремя, не дал пропасть дружбе и хорошему проекту. Позже мы сочинили эпиграмму на себя в этой ситуации, она теперь снимает любые наши разногласия:

С печальным вздохом и смирением в очах

Я притащила лошадь к водопою.

Ты ж научил коняку плавать на спине, Что к озаренью привело обоих.

Вернуться

86

По Э. Берну, психологические игры— это совершение последовательных действий (трансакций) с целью получения психологического выигрыша. В этой игре выигрыш состоит с том, чтобы поймать оппонента на несоответствии идеалу или приписать ему то, что не любим в себе: «Сам такой! Попался!» Подробно об этом смотрите у Э. Берна («Игры, в которые играют люди») или у М.Е. Литвака.

Вернуться

87

Для тех, кто лучше понимает на великом могучем русском матерном, здесь и далее по тексту стоят несколько хороших сильных выражений. Добавьте сами по вкусу.

Вернуться

88

Люцифер – ангел Света, считал, что Господь создал несовершенный мир и его надо исправить, за что был изгнан и стал князем Тьмы – Сатаной. Так до сих пор и «исправляет».

Вернуться

89

Крупного магната «пытает» журналист: «В чем секрет Вашего богатства и успеха?» Тот лаконично отвечает: «Всего два слова – правильные решения». Журналист не отстает: «А как принимать правильные решения?» Интервьюируемый еще более лаконично: «Всего одно слово – опыт». Журналист в нетерпении: «А как получить такой опыт?!» Магнат (спокойно, флегматично): «Всего два слова – неправильные решения».

Вернуться

90

Из «В чем измеряется жизнь».

Вернуться

91

Из «Хотеть не вредно».

Вернуться

92

«Не будет любви – при всех прочих наших трудах мы останемся просто грызунами, забравшимися в норы своей суеты». Это опять Коменский. Причем говорил он о духовных, благочестивых, благотворительных трудах.

Вернуться

93

Есть фраза в Библии: «Не обманывайтесь, Бог поругаем не бывает – что посеет человек, то и пожнет». Не обманывайтесь…

Вернуться

94

Любую мысль можно свести к краткой формулировке, но ни одна формулировка, краткая ли, развернутая, не поможет до конца раскрыть смысл сказанного. Как у классика:

Как сердцу высказать себя?

Другому как понять тебя?

Поймет ли он, чем ты живешь?

Мысль изреченная есть ложь.

Ф. Тютчев

Вернуться

95

Методика, в которой предлагается, для наглядности восприятия уходящего времени и создания мотивации к планированию жизни, управлению временем и достижению целей, вычеркивать собственноручно из специального календарика прошедшие годы и проходящие дни. На самом деле методика сложнее и интереснее, чем я ее описала, но я «придираюсь» именно к этой части.

Вернуться

96

Это почти цитата по памяти из Карлоса Кастанеды, но читала я его довольно давно, перечитывать пока не хочется, томов его произведений много, так что поверьте на слово или поищите сами.

Вернуться

97

Есть разные источники, которые говорят, что существуют исключения из этого правила. Я не стану оспаривать, а Вы – как хотите. Просто мы в данный момент опираемся на более распространенный и проверенный взгляд.

Вернуться

98

Ксожалению, не в формате этого практикума рассказывать о Коменском и его делах. Возможно, я когда-нибудь напишу книгу о нем, о современном приложении его идей. Но лучше один раз увидеть: Коменский Я.А. Избранные педагогические сочинения: в2 т. – М.: Педагогика, 1982.

Вернуться

99

Как в старом анекдоте про то, за сколько времени можно выучить китайский язык. Профессор, преподаватели просили достаточно большой отрезок времени, а студент спросил: «А что, завтра сдаем?».

Вернуться

100

Письмо «За все в жизни надо платить, или Что скрывается за фасадом счастья».

Вернуться

101

Из «Не перепутайте сказки…».

Вернуться

102

хорошо – они ведь начали перемены. Простите за столь резкий уход в парадокс, мне хочется быть ближе к жизни, соединяющей все. В тот, один из самых сложных дней моей жизни, дети рассказывали какой-то детсадовский анекдот – и я смеялась!

Вернуться

103

Это вообще практикум для избранных. Понятно, что все мы собираемся жить и жить, но все-таки, что там подытожено у нас на могильной плите? Я себе первый раз штук двадцать версий написала, всю душу перевернула. Потом написала для себя про себя стихи: «Репетиция эпитафии» (см. сайт стихи. ру), после чего уже достаточно легко возвращаюсь к таким размышлениям.

Вернуться

104

В публичный дом приходит мужчина весьма уродливого вида и требует женщину с крепкими нервами. Буквально через минуту с криком: «Ужас! Ужас! Ужас!», та убегает из номера. Послали женщину с еще более крепкими нервами, но через несколько минут с криком: «Ужас! Ужас!» – она тоже убежала. Тогда поднимается мадам, хозяйка заведения, и уходит в страшный номер. Через достаточно долгое время она выходит оттуда, усаживается, закуривает длинную пахитоску и говорит со вздохом: «Ну, ужас. Но не “ужас-ужас” и не “ужас-ужас-ужас”!»

Вернуться

105

По правде говоря, это моя «перепевка» притчи. В народном варианте это мужик обманул беса, пообещав ему за какую-то услугу свою душу завтра отдать. Но зная, как наш народ любит выдавать желаемое за действительное, быть героем, выходить сухим из воды и быть хитрее черта «задним умом», я попробовала провести реконструкцию реальных событий. А Вы в какой вариант больше верите?

Вернуться

106

В рабочем варианте этой статьи я указывала ссылки на авторов подобных идей, но в конце концов решила ни с кем «не бодаться», все равно всех не перебодаешь, а прием с гиперболизацией одного аспекта проблемы сам по себе неплох. Это уже читающим решать, как пристроить такие идеи в реальную практику.

Вернуться

107

Подозреваю, что руководителям, а особенно собственникам, пример с организацией может быть гораздо ближе и роднее, чем «из жизни личной». Мне как собственнику организации хочется, чтобы «все жили долго и счастливо и не умирали в один день». Но ведь мы договорились не противопоставлять: или работа, или личная жизнь— цель у нас «поболя», как сейчас выражаются. Или как?

Вернуться

108

Майстер Д. Делай то, что проповедуешь. – М.: Альпина бизнес букс, 2005.

Вернуться

109

Я все-таки предпочитаю один хороший напиток коктейлю «и пиво тоже», или лучше уж совсем ничего – но это на любителя и под цель.

Вернуться

110

Наверное, Вы видели когда-нибудь заброшенных детей, к которым родители ровны и безразличны. Такие дети стараются спровоцировать родителей своим «нестандартным» поведением на агрессию (это называется «побей меня, папочка!») или перестают контактировать и «уходят» в аутизм. Вы все еще сомневаетесь, стоит ли проявлять эмоции к сотрудникам?

Вернуться

111

Шутка для тех, кто помнит фильм «Мимино».

Вернуться

112

От слова «командовать», в зарубежных источниках стиль называется «командным», но при переводе на русский язык происходит путаница с «командой» как коллективом, поэтому мы пошли от «командира».

Вернуться

113

В Филармонии идет концерт для скрипки с оркестром. На переднем плане стоит скрипач, ведет соло. В первых рядах сидит мужик и истерично заливается слезами на протяжении всего концерта. После концерта мужик приходит за кулисы выразить свои чувства: «Слышь – скрипка это… я тебя так понимаю, так понимаю. Я сам слесарем работаю и бывает тоже так напильником, как ты своим смычком, весь день туда-сюда, туда-сюда. Поэтому я тебя так понимаю, но вот это – левой рукой, пальчиками (показывает движение скрипача) – извини, это ты уже выпендриваешься…».

Вернуться

114

Кетс де Врис М. Мистики лидерства. – М.: Альпина бизнес букс, 2005.

Вернуться

Content

Литвак Михаил Ефимович и др Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни