Петер Модлер

Как разговаривать с теми, кто вас не слышит

Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны

Перевод с немецкого выполнил С. Э. Борич по изданию:

MIT IGNORANTEN SPRECHEN: Wer nur argumentiert, verliert.

Peter Modler, 2019.

Издание охраняется законом об авторском праве.

Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

© 2019 Campus Verlag GmbH, Frankfurt am Main Umschlaggestaltung: total italic, Thie ry Wijnberg, Amsterdam/Berlin

Umschlagmotiv: © Shutterstock: RLRRLRLL © Cover Image Shutterstock.com. ColinCramm

© Перевод. Издание. Оформление. ООО «Попурри», 2020

ПРЕДИСЛОВИЕ,

или Крах аргументов

Игноранты — нечаянные или сознательные

Оказаться в Париже и заблудиться — это проще простого. Мой поезд отправляется с определенного вокзала, а его еще надо найти. Поэтому я задаю вопрос прохожему, как пройти к Восточному вокзалу, и слышу в ответ: «Je l’ignore» («не знаю»).

В этом ответе нет никакого скрытого смысла. Просто человек действительно не знает, где этот вокзал, не скрывает этого и не отправляет меня из ложной вежливости в какой-нибудь тупик. Нет, он откровенно признается в своем незнании, а я могу, нисколько не обижаясь на него, спросить об этом кого-нибудь другого. Je l’ignore — Не знаю! И это отнюдь не говорит о том, что собеседник игнорирует вас или ваш вопрос. Так обстоят дела во французском языке.

Совсем другое дело у нас. Если человек что-то игнорирует, это можно толковать двояко. Во-первых, как проявление невежества, то есть попросту незнания и полной неосведомленности. А во-вторых, как осознанный подход — человек испытывает своего рода гордость от собственной ограниченности («Я никогда не был в соседней деревне и не собираюсь туда»). Тут следует напомнить о двух видах некомпетентности, ставших уже набившими оскомину штампами на страницах книг, претендующих на научность: первый из них, когда кто-то действительно чего-то не знает, а второй — когда он не знает, что он не знает.

Но под крышей «невежества» у нас скрывается также намеренная инсценировка незнания, когда кто-то не просто чего-то не знает, но и не хочет знать — игнорирует. На самом-то деле человек понимает, о чем его спрашивают, и вполне адекватно воспринимает факт вопроса, но чисто рефлекторно принимает решение не реагировать на него. Либо потому, что не знает, что ответить, либо с каким-то нездоровым намерением. Тут уж не может идти никакой речи о невинном неведении.

Предположим, я провожу совещание, и тут вдруг нервно встревает Свен со своим возражением. Но я игнорирую его слова и продолжаю, будто ничего не слышал. Зачастую такой номер проходит — особенно если я босс.

Но я могу и не игнорировать замечание Свена, если мне свойственны определенные моральные принципы и я убежден, что все присутствующие должны иметь право высказаться. Правда, в этом случае могут начаться пустопорожние разговоры вокруг второстепенных аспектов темы, обсуждение в конечном счете выйдет за рамки повестки дня, и я же еще окажусь виноватым из-за того, что вовремя не оборвал Свена. Да, не все так просто с этим «игнорированием».

От глагола «игнорировать» в нашем речевом обиходе образовалось существительное «игнорант», и это слово уже имеет ярко выраженную негативную окраску: «Да он же настоящий игнорант!», «Она ведь просто игнорантка!», «Чистый игнор!» По крайней мере, в среде интеллигенции эти слова часто употребляются как бранные.

А что, если именно здесь лежит ключ к успеху во многих непростых ситуациях нашей жизни? Если эта пресловутая «игнорантность», то есть осознанное проявление кажущегося невежества, даст нам больше свободы и пространства для действий? Если именно интеллектуалы окажутся в выигрыше, сознательно нацепив на себя маску игноранта в ходе широкомасштабных общественных дебатов? Если тактические приемы игнорантов зарекомендуют себя как самое действенное оружие в те времена, когда популисты повсюду празднуют победы?

И это оружие может оказаться очень кстати, потому что пока мы, к сожалению, видим совершенно обратную картину. Тот, кто делает ставку на аргументы в борьбе против воинствующих невежд, регулярно оказывается в проигрыше.

Правда, интеллигенты в этом никогда не сознаются. Они находят красивые слова для объяснения своих поражений и предпочитают утешаться горячими изъявлениями солидарности в среде себе подобных. Они высказывают в интернете свое возмущение и получают в ответ массу пустых лайков, пишут свои комментарии объемом в 500 знаков и жалуются на упадок политических нравов. Люди с академическим образованием не способны признать, что их тщательно выстроенные цепочки аргументов, используемые в ходе важных дискуссий, не приводят ни к какому результату. И все это вместо того, чтобы спокойно сесть и беспристрастно отчитаться перед самим собой в том, почему мои коммуникативные потуги провалились с таким треском.

К тому же следует, вероятно, признать, что людям, ни в грош не ставящим аргументы, свойственна определенная притягательность, и мы почти завидуем им. Ведь в реальной жизни мы все чаще видим, как они празднуют успех, добиваются всего, к чему стремятся, и все больше определяют общий климат. А те, кто пытаются все разложить по полочкам, все чаще остаются с носом. Как это удается игнорантам? Очень хотелось бы понять.

Именно этому и посвящена наша книга. Мы отправимся по следам игнорантов, которые они оставляют в общественной жизни и профессиональной деятельности. Или, выражаясь более научно, мы рассмотрим с вами коммуникативные инструменты, применяемые ими в контексте общественных и профессиональных дискуссий и споров. Само собой разумеется, такого рода инструменты могут использоваться по-разному, и сами по себе они ни в чем не виноваты.

Ведь любая лопата или отвертка изначально предназначены для выполнения определенного действия, но могут использоваться и с совершенно иными намерениями. И не стоит сомневаться в их необходимости или даже отказываться от них только потому, что кто-то использует их не по назначению или в неблаговидных целях.

Что касается коммуникативных инструментов, то здесь тоже следовало бы внимательно разбираться с каждым конкретным случаем. Когда, например, Дональд Трамп в ходе открытой дискуссии смешивает Хиллари Клинтон с грязью, то можно, конечно, критиковать характер Трампа, возмущаться по поводу его политических взглядов и даже утверждать, что вас от него тошнит. Это нетрудно, и такой подход позволит вам без труда снискать аплодисменты публики. Но, с другой стороны, я как интеллектуал обязан оправдывать свое звание и в деталях разбираться, при помощи каких приемов человеку, не признающему аргументов, удается технически грамотно поразить и подавить соперницу, обладающую куда более мощными средствами аргументации. Ведь даже у несимпатичной тебе особы можно почерпнуть кое-какие практичные приемы. «Sine ira et studio» (надо же как-то подчеркнуть свое гуманитарное образование)[1].

Если мы хотим иметь хоть какие-то шансы в борьбе против риторической тактики игнорантов, придется приложить усилия, чтобы расшифровать их образ действий и то профессиональное совершенство, с каким используется коммуникативный инструментарий, ставящий с ног на голову все правила, которые мы когда-то учили в школе и в университете, но вместе с тем демонстрирующий чрезвычайную эффективность. Аргументы при этом играют на удивление ничтожную роль. Куда делись критерии старого доброго школьного сочинения, где нужно было изложить сначала свои доводы, потом позицию другой стороны, а уж затем осуществить некий синтез? Все это уже никому не нужно. Что стало с нашими представлениями о строгости и скупости выразительных средств речи? Это уже вчерашний день. Игноранту на все это наплевать. Он действует совершенно иначе, достигая при этом весьма ощутимых результатов.

Он может проявить себя в самых разных формах: на предвыборном партийном плакате, в коммерческой рекламе предприятия, в видеоролике на YouTube и, само собой разумеется, в печатных изданиях. В этой книге мы ограничимся рассмотрением тактики игнорантов в процессе непосредственного общения, там, где они проявляют себя в сценах реальной жизни, так сказать, «в прямом эфире», на глазах у общественности.

Здесь у игноранта сегодня много возможностей показать себя во всей красе. Такая форма современного искусства, как перформанс, создана будто специально для него.

Предложенный формат рассмотрения позволит быстрее понять суть многих общественных конфронтаций политиков и публичных личностей. Для этих сцен зачастую характерны заметная нарочитость, повторение одних и тех же шаблонов и постоянное использование символических аспектов (да и разыгрываются они, как правило, по одинаковому сценарию).

Так, например, один из президентов, приветствуя главу другого государства, намеренно ставит его ниже себя; одна известная дама, занимающая пост главы правительства, успешно демонстрирует стойкий иммунитет против намеренных оскорблений и унижений в свой адрес; одна из политических партий подрывает все парламентские стандарты, а контролирующие инстанции ничего не могут с этим поделать. Подобные эпизоды можно ежедневно наблюдать и в политическом микромире многих фирм и организаций. Там такого рода «театральное поведение» тоже зачастую полностью подменяет собой — к сожалению — рациональную аргументацию.

Пора стряхнуть с себя оцепенение

То, как мы ведем себя с игнорантами, в конце концов, имеет большое значение для будущего любой демократии. До настоящего времени, по крайней мере в Германии, общепризнанным считалось, что споры в среде демократов должны проходить «жестко по сути и корректно по стилю». Однако с появлением в ряде немецких земельных парламентов партийных представителей Альтернативы для Германии там почти повсеместно все скатилось к уровню Трампа. Я уже не говорю об Австрийской партии свободы или Швейцарской народной партии, возглавляемой Кристофом Блохером. Когда на их политические выступления реагируют, используя исключительно логические аргументы (в духе «С правыми тоже надо вести диалог»), их это нисколько не трогает.

Правда, большинство вопросов решается в коридорах власти чаще всего без всякой шумихи, втихомолку и, как правило, анонимно. Однако иногда складываются такие ситуации, когда механизмы власти оказываются в свете прожекторов, и их уже больше никак нельзя игнорировать. Наступает момент истины, когда со всей неприглядностью проявляется то, на что мы обычно закрываем глаза. И тогда у нас появляется шанс побольше узнать и понять, как происходит коммуникация между людьми. Поэтому в таких случаях надо внимательно слушать и смотреть, даже если нам не понравится то, что может при этом открыться.

К такого рода ситуациям неожиданного прозрения мы относим, например, три тура масштабных дебатов между Хиллари Клинтон и Дональдом Трампом в ходе президентской предвыборной гонки в 2016 году.

То, что проходило на глазах миллионов зрителей, не было каким-то рядовым и преходящим событием, о котором в скором времени все уже забудут. Напротив, его значимость сохраняется, и не в последнюю очередь потому, что речь идет о парадигме, о поучительном примере, важность которого выходит далеко за рамки конкретной избирательной кампании в США. На этом примере со всей удручающей очевидностью становится понятна тактика игнорантов, которую уже можно считать чуть ли не искусством.

Как это часто бывает, когда европейцы в страхе и с тайным восторгом наблюдают какое-то явление, происходящее в США, в надежде, что их минует чаша сия, нечто подобное через несколько лет происходит и у нас. Три тура эпохальных теледебатов между Хиллари Клинтон и Дональдом Трампом продемонстрировали столкновение коммуникативных миров, которое разрушает многие из бытующих в нашей стране ложных «истин» и бережно лелеемых иллюзий.

Какое-то время после дебатов левая демократическая пресса превозносила госпожу Клинтон как победительницу, которая сумела взять верх на Трампом с помощью своей аргументации. Однако, если внимательно просмотреть все три выступления и обратить внимание на разыгравшиеся там драматические сцены, можно со всей очевидностью понять, как часто Клинтон терпела неудачу, наталкиваясь на поведение Трампа. Сила ее риторики, которую восхваляют те, кто сам делает ставку на аргументированный диалог, совершенно не помогла ей в противостоянии с противником, который полностью отказался принять предлагаемые ему правила игры, чего ожидала от него Клинтон. В решающих эпизодах она демонстрировала полную беспомощность.

В этой книге речь пойдет как раз о таком механизме подавляющего воздействия и о той беспомощности, которую он вызывает. Когда искусство игноранта достигает апогея, оно способно полностью лишить сил любого противника. И подобные явления характерны отнюдь не только для США и для ведущих политиков. В Германии этот поучительный эпизод конфронтации Клинтон и Трампа не получил должной оценки, так как его затмило бурное негодование по поводу наглости и заносчивости, которых в этом эпизоде было предостаточно. Тем не менее у нас происходит то же самое, пусть даже по мелочам, но зато ежедневно и по тем же самым правилам. Жаль только, что рядом не оказывается телекамер.

Правда, речь здесь идет не о президентстве и не о том, как долго определенная личность может оставаться у власти, пробившись туда в свое время в качестве временной фигуры. Скорее всего, нам придется рассматривать вопросы о том, долго ли еще придется терпеть какую-нибудь начальницу отдела, как складываются переговоры по поводу повышения зарплаты, как можно противодействовать незаконным увольнениям или как организовать коллектив, чтобы поставить на место зарвавшегося шефа. Сюда же можно добавить и злоупотребления служебными полномочиями, связанные с сексуальными домогательствами (которые разыгрываются по той же самой схеме).

Но на людей, ставших жертвами подобных ситуаций, они оказывают такое же драматическое воздействие, как и крупные события, попавшие на телеэкраны. А в некоторых случаях они могут привести и к психическим травмам. Правила, по которым разворачиваются такие конфликты, нисколько не отличаются от тех, которые мы наблюдали в дебатах Клинтон и Трампа. И решение у этих проблем точно такое же. Оно заключается в том, что используемая игнорантами тактика может носить не только односторонний характер и ее можно использовать против них самих.

В этой книге я пытаюсь разобраться в том, какие механизмы в подобных конфронтациях способны парализовать соперника и привести его к поражению (даже если он располагает более сильными аргументами). Одновременно мы попытаемся понять, как можно развернуть эти механизмы в обратном направлении и заставить их работать в интересах тех людей, которые стремятся отстоять свою правоту, в том числе и с помощью аргументов.

В первой главе я затрагиваю такие понятия, как «статус» и «территория», и представляю две системы коммуникации, весьма существенно отличающиеся друг от друга. Во второй и третьей главах я рассматриваю эти системы применительно к полным драматизма дебатам Трампа и Клинтон, которые могут служит примером для множества других конфронтационных ситуаций. В четвертой главе я постараюсь показать вам, из каких ложных предпосылок исходила Клинтон еще на этапе своей подготовки к дебатам. В пятой главе приводятся многие аналогичные примеры из германской действительности — Ангела Меркель, Олаф Шольц, Хорст Зеехофер, действия партии Альтернатива для Германии (АдГ) в ландтагах и т. п.

В шестой главе мы познакомимся с поучительным примером из жизни одной немецкой организации. На нем я пытаюсь объяснить возможные пути практического разрешения некоторых конфликтов. В седьмой главе представлены диагностические инструменты, с помощью которых можно еще на ранней стадии распознать суть многих действий. Восьмая глава показывает нам, как надо действовать при встрече с агрессивной личностью, пытающейся дезориентировать нас. В девятой главе речь идет о людях, старающихся сглаживать конфликты, и о том, как их ограниченность служит питательной средой для наглости.

Десятая глава демонстрирует, что патовая ситуации может стать вполне продуктивной, что зачастую недооценивается. В одиннадцатой главе речь идет о тех, кто побеждает соперников с помощью одних только избитых штампов. Двенадцатая глава посвящена хроническим лжецам. Наконец, в последней главе представлены десять проверенных правил применения технических приемов игнорантов — в интересах всех тех, кто не хочет, чтобы логические аргументы постоянно оказывались в проигрыше.

Мне еще хотелось бы откровенно сказать о том, чего не стоит ожидать от этой книги. Она не является руководством по борьбе с популизмом. Она не может заменить работу по выработке политической стратегии. В ней нет ничего о троллях и твитах. Она не объясняет причин победы на выборах популистских групп. Она не может снять с поста заболтавшегося главу правительства. Ее задача несколько более скромная: показать читателям, при помощи каких инструментов они могут противостоять игнорантам в условиях прямой конфронтации. Ответ на этот вопрос вы сможете найти в данной книге.

И еще два небольших технических момента: за исключением некоторых общеизвестных имен видных политиков или авторов приведенных цитат, все имена и фамилии в этой книге вымышлены, совпадения могут быть только случайными. Использованные материалы на английском языке переведены мною.

Выражаю свою благодарность Анне Коттерер и Эккехарду Польманну за их большой труд в работе над текстом этой книги.

Амольтерн, весна 2019 г.

Петер Модлер

1. ДЛЯ ЧЕГО СУЩЕСТВУЮТ КУЛИСЫ,

или Как декорации определяют политику

Язык знаков, помечающих территорию

Несколько лет тому назад меня пригласили на совещание руководящих работников одного концерна. Все было как обычно. В фойе главного здания я сообщил о своем прибытии служащему за стойкой регистрации посетителей. Кругом кипела жизнь, люди вокруг меня о чем-то беседовали, разговаривали по телефонам, расхаживая туда-сюда по залу. За мной образовалась небольшая очередь. Вид у всех был очень-очень занятой. Мне пришлось какое-то время подождать, пока сверху моей персоне не дали зеленый свет. Я получил пропуск, который следовало носить на видном месте, и поднялся на лифте на пару этажей.

Когда двери лифта открылись, я очутился в каком-то безмолвном мире: на полу толстое ковровое покрытие и кругом тишина. Ко мне подошла элегантно одетая сотрудница, провела меня за угол и, мило улыбаясь, предложила присесть ненадолго, пока за мной не придут. Она любезно предложила чашечку капучино, но я отказался. Девушка тут же удалилась, а я стал рассматривать обстановку, в которой мне предстояло ждать. Это был диван метров эдак шесть или восемь в длину, великолепная дизайнерская работа из кожи и стали. По обе стороны от дивана были огромные окна во всю стену, через которые открывался вид на город. И диван, и помещение, в котором он стоял, были, мягко говоря, просторными сверх всякой меры.

Я не успел еще обмолвиться и словом ни с кем из членов правления, а со мной все это время уже велась беседа. Не в словесной форме, а, скорее, в вещественной: само помещение говорило о многом. Ради эксперимента я присел на диван, однако тут же встал. Не было никаких сомнений в том, какое впечатление он должен был произвести на меня своим видом и размерами: ты должен ощутить себя мелкой букашкой. Именно в таком качестве мы тебя рассматриваем, и нам хочется, чтобы ты сам это чувствовал.

Задолго до того, как тебе прямо и четко скажут, кто здесь хозяин, ты во многих случаях и сам это ясно поймешь из того, как обставлено окружающее пространство. Это можно принять как должное или заранее внутренне подготовиться к чему-то подобному. Такие декорации, как правило, служат интересам только одной стороны, а не двух. Пожалуй, следует быть даже благодарным подобным инсталляциям, потому что они выступают в роли предупреждающего знака и обращают ваше внимание на то, в каком статусе привыкла видеть себя противоположная сторона.

Тем не менее значение таких пространственных знаков регулярно недооценивается, а игноранты этим пользуются. Вот один из примеров: дама, профессор, входит в кабинет ректора, отличающегося диктаторскими наклонностями, и привычно усаживается в мягком уголке с низко расположенными сиденьями, которые лишают ее возможности сидеть прямо, отчего ее диафрагма оказывается сдавленной.

Это еще можно было бы понять, если бы она впервые оказалась в этом кабинете. Но, когда деловые встречи проходят всегда в одном и том же помещении, а профессор регулярно испытывает при этом ощущение нехватки воздуха (не удивительно, ведь у нее сдавлена диафрагма), почему она в таком случае добровольно садится всегда именно на это неудобное место? Ее начальник, оборудовавший много лет назад такую «опытную установку», и сам порой удивляется, что дальнейший ход встречи легко предугадать и все происходит по его сценарию. Сам он, конечно же, сидит вполне удобно.

Однако можно привести и массу примеров, когда вы можете использовать такую пространственную режиссуру в своих интересах. Например, один коллега регулярно заявлялся ко мне в кабинет, по-хозяйски усаживался на стул для посетителей и отнимал у меня кучу времени пустой болтовней. Так продолжалось до того дня, пока я не водрузил на тот стул кучу книг и документов, так что коллеге некуда было присесть. И все прекратилось. Или представьте себе совещание, где самое важное с политической точки зрения место находится напротив начальницы и рядом с проектором для презентаций. Я занял его еще до начала мероприятия, повесив на спинку стула свой пиджак. И этот знак того, что место занято, принимается всеми без возражений. И вот уже мой авторитет становится чуточку больше, хотя коллеги тоже не прочь были бы посидеть на этом месте.

В большой политике декорации тоже играют важную роль. Есть одна характерная фотография, снятая в конце президентства Барака Обамы, когда он впервые принимал только что избранного канадского премьер-министра Джастина Трюдо. Обама стоит со своей супругой Мишель на верхней ступеньке монументальной лестницы. Оба приветливо улыбаются подымающейся навстречу им паре и в знак приветствия подают руки. Канадский премьер и его супруга отвечают такими же улыбками и со своей стороны протягивают руки хозяевам встречи — правда, стоят они при этом на одну ступеньку ниже. Но, несмотря на радушные улыбки и дружеские жесты, американская пара не делает ничего, чтобы дать возможность канадским гостям встать на одну ступень с ними. Если бы Обама и его супруга просто сделали один шаг назад, то процедура приветствия могла бы состояться на равном уровне. Но вот этого они как раз и не делают. Ими заранее не планировалось смотреть друг другу в глаза на одном уровне. Поэтому начало встречи и первое приветствие превращаются в демонстрацию различия в статусе: вы на ступень ниже нас, и мы хотим, чтобы вы это изначально понимали. Все вроде бы улыбаются, но обстановка говорит сама за себя.

Иногда это проявляется совершенно недвусмысленно, как это случилось, например, на переговорах по Украине в 2015 году. Меркель уже прибыла на встречу с Путиным, а президент Франции Олланд немного задержался. Вот только стол в Кремле был, к сожалению, накрыт только на двоих. А, Франсуа, и ты тут? Неувязочка вышла.

Такое бывает, когда встречаются главы государств и когда среди них оказывается либо прожженный, либо чересчур наивный игнорант. Но подобные случаи могут произойти с вами и в обычной жизни, как в городе, так и на селе. При этом, правда, не будет сторонних наблюдателей, но логика останется той же, и ничего более оригинального вы не увидите. Хозяин животноводческой фермы, к которому прибыла новая врач-ветеринар, стоит, широко расставив ноги, посреди двора. Когда она въезжает на своей машине во двор, он молча смотрит в ее сторону, но с места не двигается. Она выходит из машины и направляется в его сторону, но хозяин, опять-таки, не делает ни одного шага ей навстречу. Руку в ее сторону он протягивает, лишь когда она оказывается прямо перед ним и ему уже ничего другого не остается. Он в прямом смысле слова «не идет ей навстречу», потому что стремится продемонстрировать вселенскую значимость самого себя и своих владений…

Те же интересы преследовал, между прочим, и Зигмунд Фрейд, которого, казалось бы, уж никак нельзя заподозрить в чем-то подобном. Его бывший рабочий кабинет в Вене удивительным образом сохранился в первозданном виде. Когда сегодня посетитель входит туда, все выглядит настолько достоверно, что создается впечатление, будто профессор сейчас появится из-за угла.

В обстановке кабинета, выборе комнаты, мебели и всякой утвари Фрейд ничего не оставлял на волю случая. Его приемная в переулке Берггассе, 19 была обставлена стильной мебелью, все пространство вдоль стен украшали необыкновенные археологические артефакты, привезенные профессором из многочисленных путешествий: античные изображения древних богов, греческие и египетские статуэтки, древнеримские вазы и многое другое. Человек, который проводил в этой комнате даже совсем немного времени в ожидании приема господином профессором, нисколько не сомневался, что он в интеллектуальном отношении этому психоаналитику даже в подметки не годится. Такова роль прелюдии.

За приемной следовал собственно кабинет, и, когда пациента приглашали войти, он оказывался в затемненной комнате. Здесь плотные парчовые шторы не пропускали дневной свет. Сама комната была как бы окутана туманом, потому что профессор был заядлым курильщиком и не вынимал изо рта сигары. У стены стояла знаменитая кушетка Фрейда, на которой располагались пациенты. У стены, в метре от изголовья, восседал в кресле сам Фрейд. Постоянно дымя, он устраивался вне поля зрения пациента, укладывал на колени свой блокнот и начинал делать в нем записи. Лежавший на кушетке пациент не мог видеть профессора во время сеанса и только слышал его голос. Вполне вероятно, что по ходу беседы Фрейда интересовали исключительно вопросы психоанализа, но в самом начале такой человек, как он, должен был продемонстрировать, кто хозяин на этой территории.

Две системы

Вот так оно все и происходит. Сцена обустраивается в соответствии с задумками режиссера, и очень многие люди чувствуют себя в таком окружении неуютно и подавленно, совершенно не осознавая, откуда появляется это чувство. В худшем случае им уготована роль статистов, которых просто передвигают по сцене, а они при этом совершенно не понимают, что происходит. Вообще-то они достаточно образованы и располагают большим количеством всяческой информации. Им даже дали возможность оказаться на одинаковом уровне с собеседником и смотреть ему в глаза не снизу вверх. Тем не менее они почему-то не в состоянии понять, какая игра с ними ведется, и поэтому проигрывают.

В такую игру с особым удовольствием — и достаточно успешно — играют те, кого мы на страницах данной книги называем «игнорантами». Это люди, которые в ходе беседы сознательно и целенаправленно вместо мотивированных и обоснованных суждений делают ставку на иные средства коммуникации. Например, на подготовку пространства, где будет происходить действие. Стоит только уделить достаточное внимание этому вопросу — и можно в дальнейшем уже не утруждать себя поиском аргументов.

Мы не всегда говорим на одном языке, и это не просто банальная констатация факта. Многие люди исходят из того, что все мы на нашей планете пользуемся единой системой коммуникативных знаков. Однако это заблуждение. Американская исследовательница, социолингвист Дебора Таннен еще несколько десятилетий тому назад сделала поистине революционное открытие, выявив две совершенно отличающиеся друг от друга лингвистические системы. Первая строится на вертикальной, иерархической структуре коммуникации, а вторая — на горизонтальной. Попробуем внимательней рассмотреть, что же за этим скрывается.

В рамках первой системы человек одержим идеей уже упомянутого нами пространственного оформления своих высказываний. Оперирование пространством — Таннен в этой связи пользуется термином «территория» — неразрывно связывается в данной системе с понятием статуса. Самое важное здесь — дать понять, кто командует на этой территории.

Не меньшее значение в этой системе имеет также определение статуса. Вполне вероятно, что язык знаков, указывающих на территориальную принадлежность, — это всего лишь одна из функций установления статусных различий. Система блокирует любое продуктивное решение до тех пор, пока не будет очевиден профессиональный или политический статус обеих сторон, особенно когда речь идет о начальной стадии коммуникации и тем более при возникновении прямого конфликта интересов. Эту коммуникационную систему, где доминируют две оси — статус и территория, — Таннен называет вертикальной. Обычно ею чаще пользуются мужчины, чем женщины, хотя это и не является общим правилом.

Если вы обратитесь к людям, живущим в координатах вертикальной коммуникации, без учета этих двух аспектов — статусного и территориального, — то общение в большинстве случаев не сложится. И дело здесь зачастую не в отсутствии доброй воли с их стороны, а в широко распространенной наивности: я просто не могу себе представить, что где-то есть люди, говорящие и понимающие не так, как это привычно мне.

Во второй системе коммуникации, описанной Таннен, обе оси (статус и территория) вообще не играют никакой роли. Вместо этого главное место в ней занимают аргументация и знаки принадлежности к определенному кругу. Для нее свойственно чуть ли не всеобщее равенство. Вместо территориальных претензий эти люди преследуют только функциональные интересы. Им безразлично, где и в какой обстановке они беседуют, главное, что вообще есть возможность поговорить. Их также мало интересует, какие правила следует соблюдать на данной территории. На первом месте для них хорошее качество вербального акта. Эта система достаточно быстро определяет предметные границы беседы.

Что же касается территориальных границ, то они остаются вне поля зрения. Таннен называет эту вторую систему горизонтальной, и ею чаще пользуются женщины, чем мужчины, но это тоже не является универсальным правилом.

Мне хотелось бы со всей определенностью подчеркнуть, что обе системы обладают как достоинствами, так и недостатками. Обе они могут вполне продуктивно дополнять друг друга в рамках уравновешенных трудовых отношений. Но если обе стороны всякий раз будут настаивать на том, что в мире существует только одна-единственная система, причем та, к которой они привыкли, то никакой продуктивной коммуникации не получится. Более того, оба собеседника увидят друг в друге игнорантов.

Итак, если люди, фиксирующие свое внимание на пространстве, в котором осуществляется коммуникация, наталкиваются на любителей аргументации, то ситуация предсказуемо усложняется. Возникают затруднения, как это произошло, к примеру, у госпожи Клинтон с господином Трампом или у Ангелы Меркель с Хорстом Зеехофером. Такая ярко выраженная взаимная агрессия воспитывается в рамках вертикальной системы сызмальства. Правда, к ней зачастую относятся как к своего рода правилам игры, а не личным нападкам. В нашем иерархическом мире речь воспринимается в первую очередь как обмен статусными посланиями и лишь потом как средство передачи информации.

Эскалация

Когда ситуация доходит до подлинного антагонизма интересов, то эскалация в коммуникационной системе происходит в три этапа. На первом участники беседы действительно стараются приводить аргументы (по крайней мере, формально), и контакт носит вполне деловой, хотя и несколько острый характер. Несмотря на то что на этом этапе высказываются противоречащие друг другу позиции, они касаются содержания рассматриваемых вопросов и пока не выливаются в намеренные оскорбления. На данном уровне еще сказывается влияние глубокочтимой традиции ведения диспута образованными людьми. Здесь больше очков набирает тот, у кого больше опыта и кто располагает бо́льшим объемом необходимой информации.

Здесь пока еще пользуются признанием и уважением имена видных деятелей, значимые факты и удачные мысленные построения. На этом этапе (но никак не позже!) вполне уместна и ирония. Этот уровень характеризуется так называемым высоким стилем общения, или High Talk, как его принято называть на английский манер. Главную роль в нем играют слова и мысли. К сожалению, этот уровень, так любимый интеллектуалами, становится самым неэффективным в случае серьезного конфликта интересов с собеседником, действующим в рамках вертикальной коммуникационной системы. А вот люди с прочной ориентацией на содержание беседы, использующие в коммуникации горизонтальную систему, часто считают данный уровень единственно приемлемым. Госпожа Клинтон продемонстрировала это на своем печальном примере.

Участники совещаний, обладающие глубокими и обширными знаниями и использующие горизонтальную систему, довольно редко подвергаются атакам на уровне High Talk со стороны их «вертикальных» оппонентов. Да это и нелегко сделать, если первые намного лучше разбираются в предмете беседы. Поэтому приходится переходить к следующему уровню эскалации, где правила классического диспута уже не играют практически никакой роли. Вот тут-то игнорант чувствует себя в своей тарелке, он привык к таким своеобразным турнирам и располагает для этого типичным арсеналом средств и способностью устраивать эффектные скандальные представления.

Хотя на этом уровне беседа все еще носит вербальный характер, но в речи уже отсутствуют длинные фразы. Подлежащее, сказуемое, дополнение — и достаточно. Никаких придаточных предложений. Из аргументации напрочь исчезают логические цепочки. Начинают преобладать короткие, простые формулировки. Очень скоро они приобретают личностный, обидный, сексистский и даже оскорбительный характер. Профессиональные знания уже не имеют никакого значения. Возглавляющая отдел госпожа Мюллер подготовила прекрасный доклад и теперь излагает его по пунктам. Ее конкурент, начальник другого отдела, господин Майер, намного уступающий ей в уровне профессиональной подготовки, прерывает ее короткой фразой: «Ты хоть сама-то в это веришь?», или «На кой нам эти подробности?», или «Такая на вид симпатичная женщина — и тут нате вам!» Подобные реплики могут весьма эффективно сбить с толку любого специалиста. Чувствуете тактику игноранта? Несомненно.

При таком способе ведения беседы часто используются повторы. Если человеку задают вопрос, он не дает на него конкретного ответа, а вместо этого начинает говорить о чем-то совершенно отвлеченном. Для данного уровня коммуникации используется базовый стиль общения, или, если придерживаться английской терминологии, Basic Talk. Правда, вербальный характер все еще сохраняется, но делается маловразумительным (причем зачастую вполне сознательно). Такой упрощенный стиль разговора производит уничтожающее воздействие, особенно на людей, привычных только к высокому стилю. Что записал Трамп на страничке своего рабочего блокнота в качестве главного итога амбициозной встречи G20? Репортер Боб Вудворд сумел раскопать этот факт. На листке с убивающей наповал простотой было написано: «Торговля — это плохо» (Trade is bad). И больше ничего. Всего три слова. Такая вот правительственная программа на уровне Basic Talk.

Но каким бы ненавистным ни был этот базовый стиль общения для участников беседы, он все же не является кульминацией вертикальной системы.

Самая эффективная и действенная ступень эскалации выражается отнюдь не в вербальных формах общения. Это можно проследить на примере слова «агрессия», поскольку образующее его основу латинское «aggredi» изначально обозначает всего лишь физический процесс приближения, подхода к чему-либо. И только когда расстояние до объекта сокращается до минимума — это уже «aggressio». Если человек подходит настолько близко, что это невозможно терпеть, вам сразу становится понятно, что происходит. В данном случае его тело занимает определенное пространство, причем с совершенно определенной целью. Этот уровень коммуникации называется Move Talk — язык тела. В рамках вертикальной коммуникации это высшая степень развития конфликта. Вообще-то вы всегда пользуетесь средствами невербального общения. Взять хотя бы ситуацию приветствия, где важно все: и как вы протягиваете руку, и насколько быстро приближаетесь друг к другу, и на каком расстоянии останавливаетесь, и т. д. Уже в самом начале встречи из языка жестов становится понятно, будете ли вы внимательно слушать соперника или постоянно прерывать его. Move Talk не нуждается в словах!

Кстати, было бы ошибкой полагать, будто вербальная форма общения является единственно допустимым правилом в организации коммуникации, а невербальная является чем-то ущербным и вступает в действие только тогда, когда что-то пойдет не так и в общении образуется провал. В языке тела нет ничего ненормального. Это самостоятельный элемент коммуникации, заключающийся в том, что человек во время беседы намеренно позиционирует свое тело в пространстве и совершает определенные движения. Они могут быть скупыми и не бросаться в глаза, но при необходимости приобретать демонстративный и даже взрывной характер.

Правда, образованные люди часто не уделяют достаточного внимания языку тела. Уже в школах, не говоря об университетах, практически вся коммуникация сводится исключительно к высокому стилю. И создается впечатление, будто High Talk — вообще единственно допустимая форма коммуникации. Ведь такой спокойный обмен логическими аргументами приводит в конечном итоге к объективной истине! Люди испытывают прямо-таки какое-то облегчение от компромисса, достигнутого разумным путем! Нас же всех учили, что плодотворная дискуссия может состояться только в том случае, если дать сопернику право высказать свою позицию, разве не так? Но суровая реальность вносит коррективы в основополагающие правила коммуникации, и это приводит порой к неприятным последствиям.

Итак, повторю еще раз: в вертикальной коммуникационной системе демонстративное невежество — это нормальный инструмент общения. Оно соответствует обычным для тех условий играм, разворачивающимся вокруг статуса и территории. Правда, можно и в горизонтальной системе вести себя, как игнорант, но только до определенного предела: к человеку перестают относиться с симпатией, и он это сразу понимает… В итоге игноранты используют в горизонтальной системе косвенные методы и ведут себя, как правило, скрытно.

Что же касается вертикальной системы, то все это происходит прямо, открыто и, если есть такая возможность, — на публике! Именно этому мы и уделим основное внимание в нашей книге. Игноранты, действующие опосредованно, как правило, не оказывают сильного воздействия на общественное сознание (но зато это хорошо получается у них в личном плане).

В рамках вертикальной системы накал противоречий в дискуссии проходит три этапа: от High Talk через Basic Talk до Move Talk. Люди, живущие в условиях горизонтальной коммуникации, в большинстве своем считают высокий стиль High Talk единственно возможной формой ведения дискуссии. Они зачастую просто не замечают, что их оппоненты уже перешли на другой уровень. Они продолжают считать, что находятся среди себе подобных, и, не жалея слов, высказывают свои логические построения, в то время как их противники — с присущей им виртуозностью — уже вовсю используют приемы Basic Talk или даже Move Talk, причем зачастую с разрушительным эффектом. Подобные ситуации становятся порой следствием недопонимания между людьми, которые просто говорят на разных языках. Ни одна из этих двух систем не может быть сама по себе правильной или неправильной, хорошей или плохой.

Однако мы все чаще видим, что такие конфронтации вызываются вполне сознательно. Например, в тех случаях, когда одна из сторон точно осознает, что с точки зрения аргументации она проигрывает, поскольку факты говорят против нее, она совершенно целенаправленно переходит на иной уровень ведения коммуникации. В этом-то и проявляется искусство игноранта — и весьма часто с хорошими надеждами на успех. Может пройти немало времени, прежде чем ревностный поклонник высокого стиля поймет, что на самом деле происходит. Самым ярким примером служит предвыборная кампания Хиллари Клинтон и Дональда Трампа.

2. БЕССИЛИЕ АРГУМЕНТАЦИИ,

или Почему уровень подготовки не имеет значения

Высокий стиль на шаткой основе

Университет Хофстра на Лонг-Айленде, штат Нью-Йорк. Перед зрителями, собравшимися 26 сентября 2016 года у своих телеэкранов и мониторов, предстает площадка для первых теледебатов кандидатов в президенты, оборудованная в классическом стиле. Сцена представляет собой широкий полукруг, обращенный к аудитории. Справа и слева на расстоянии примерно десяти метров друг от друга установлены две небольшие трибуны-стойки для выступающих. Посредине — спиной к публике — на удалении примерно шести-семи метров от трибун располагается ведущий. Типичная статичная расстановка, практически не предполагающая передвижений по сцене. Единственный ведущий, представитель новостного канала NBC Лестер Холт, оглашает правила проведения дебатов: шесть тематических блоков, равное время для выступлений обоих участников, общая продолжительность — девяносто минут.

На сцену одновременно выходят оба кандидата — она справа, он слева. Выступающий за республиканцев Дональд Трамп едва скрывает ухмылку, а представляющая демократов Хиллари Клинтон широко улыбается. Едва ступив на сцену, Трамп протягивает для приветствия руку, выставив ее в сторону Клинтон. В тот момент она находится еще в нескольких метрах от оппонента. У зрителя складывается впечатление, что Трамп управляет действиями Клинтон, потому что она быстро хватается за его руку, как только оказывается в достаточной близости. Далее следует рукопожатие, свидетельствующее, казалось бы, об отсутствии какой-либо напряженности. Клинтон продолжает улыбаться на камеру, а вот ее контрагент не просто держит ее руку, но еще и накрывает сверху другой рукой. И все это пока еще без единого произнесенного слова! Трамп все еще продолжает контролировать рукопожатие, демонстративно похлопывая своей левой рукой тыльную сторону руки Клинтон. В конце концов она освобождается от захвата Трампа и занимает место за своим пультом.

Трамп с довольным видом не спеша идет на свое место. Он понимает, что сумел выиграть первое очко. Не сказав ни слова, он продемонстрировал на физическом уровне свое доминирование и тем самым четко обозначил направление и характер всего, что будет происходить далее.

В ходе самих дебатов Клинтон производит великолепное впечатление с точки зрения аргументации. Она сконцентрирована, хорошо информирована, уверена в себе. Трампу требуется некоторое время, чтобы уравнять силы. С точки зрения аргументации Трамп не дотягивает до своей соперницы. Но с самого начала становится заметно, как часто он повторяется в своих высказываниях. Всякий раз, когда ему нечем парировать упреки Клинтон, он просто повторяет то же самое, что уже было сказано всего пару минут назад. Клинтон же такого практически никогда не делает. В схожих ситуациях она постоянно прибегает к новым формулировкам.

Если Трампу и удается заработать очки на вербальном уровне, то отнюдь не с помощью продолжительных и развернутых высказываний. Вот типичная ситуация, в которой Клинтон касается вопроса финансового кризиса в США и упрекает Трампа в том, что он лично на этом неплохо заработал. Пытается ли Трамп оправдываться? Высказывает ли он какие-то развернутые контраргументы? Клинтон наверняка именно так и поступила бы. Но Трамп вместо этого только произносит: «Это просто бизнес». Сила наглости в ее простоте: всего три слова — и ничего больше. И госпоже Клинтон больше нечего сказать на эту тему. Она умеет говорить долго и красиво, а вот выражаться кратко — это не ее конек.

Одна деталь оформления сцены, на которую никто из окружения Клинтон, очевидно, не обратил внимания, оборачивается серьезным упущением. Речь идет о высоте обеих трибун. Она одинакова. Об этом не стоило бы и говорить, если бы соперники были одного роста. Но в нашем случае Трамп намного выше Клинтон. И это особенно заметно в сравнении с высотой трибун. Клинтон постоянно находится за своим пультом и время от времени кладет на него руки сверху. Но, поскольку пульт имеет достаточно высокие бортики, ее руки никому не видны. А вот Трамп постоянно держится за края своего пульта, и публика это видит. Неизбежно складывается впечатление, что он в прямом смысле слова держит все в своих руках. Клинтон же просто не в состоянии делать это, потому что пульт для нее слишком широк и высок. Почему она заранее не опробовала трибуну? Из высокомерия? По невнимательности?

Характерно, что Хиллари Клинтон попадает в цель каждый раз, когда, следуя манере Трампа, тоже использует в своей речи короткие и прямые высказывания. Например, когда она обращается к публике с констатацией факта: «Дональд утверждает, что разговоры об изменении климата — это изобретение китайцев». Но она не в состоянии долго выдерживать подобный стиль, а Трамп тут же проявляет себя как мастер Basic Talk. Он отвечает еще короче: «Я такого не говорил». Когда хорошо подготовленная Клинтон указывает, когда и в каких обстоятельствах это было сказано, Трамп даже не пытается что-то говорить в свое оправдание типа «Вы меня не так поняли, я не то имел в виду…» или «Я всегда выступал за то, чтобы…». Ничего подобного. Вместо этого он, словно заведенный, повторяет: «Я такого не говорил». То есть лжет вторично.

И Клинтон не может ничего противопоставить этой лаконичности и наглости. В таких случаях она всего лишь обращается к публике или на камеру с безмолвной улыбкой, в которой прослеживается смесь чувства превосходства («Он же тупой, куда ему до меня?») и просьбы проявить солидарность («Вы же знаете, что все совсем не так. Ну разве это не смешно?») На самом же деле этот прием демонстрирует только ее беспомощность.

Интеллектуальное высокомерие

В целом никто не мешает Трампу перебивать своего оппонента. Клинтон в таких случаях, иронически улыбаясь, дает ему возможность высказаться или делает какое-нибудь колкое замечание по этому поводу. Ведущий в подобных ситуациях не вмешивался ни разу. Но, когда Клинтон в очень редких случаях пытается перебить Трампа, тот сразу же возмущенно восклицает: «Я попросил бы!» И Клинтон тут же уступает, проявляя свое уважение (ну, конечно, так нельзя, я понимаю, мне стыдно, извините). И совершенно напрасно. Ведь Трамп не проявляет ничего похожего на личное сожаление на протяжении дебатов (он ни разу не извинился в словесной форме!). А ведущий попустительствует этому.

Таким образом, Клинтон постоянно попадает в ловушки Трампа. Ему достаточно лишь спровоцировать ее коротким несущественным замечанием, и ей уже не остается ничего, кроме демонстрации своего преимущества во всей полноте, основанной на владении фактами. Он несомненно осведомлен о силе и возможностях Basic Talk, а она упорно настаивает на содержательной ценности High Talk. Когда Трамп постоянно возвращается к вопросу о невыгодности торгового соглашения НАФТА, Клинтон всякий раз отказывается признавать свою ответственность за это. И тогда Трамп настойчиво (трижды подряд!) задает ей вопрос, не ошибка ли это в таком случае президента Обамы? В ответ Клинтон выступает с пространным и глубоко продуманным политическим анализом достоинств и недостатков НАФТА, чем вгоняет в скуку по меньшей мере 90 процентов публики. Доказать свою правоту — этого еще недостаточно!

Зачем отказываться от инструмента, который хорошо зарекомендовал себя? И Трамп упорно продолжает пользоваться своим Basic Talk. Так, например, он высказывает следующий тривиальный упрек: «У вас вообще нет никакой программы». И не один раз, а дважды. Что же говорит в ответ интеллектуалка, прекрасно осознающая, какую важность имеет все сказанное ею? «Я написала несколько книг, можете почитать там». Господи, она это всерьез?!

Почти невыносимо наблюдать за Клинтон, которая практически ничего не может противопоставить одним и тем же шаблонным выпадам ее соперника. Она их попросту не осознает. Правда, следует отдать должное ей и ее команде за то, что они позаботились об организации проверки высказываемых фактов в режиме онлайн. Как только Трамп начинает нести откровенную чушь, она указывает на это, чтобы зрители могли сами убедиться в том, насколько правдивы его слова.

Трамп же если и реагирует на это, то лишь тем, что еще больше искажает положение вещей, доходя до гротеска. Например, когда онлайн-проверка уличает его в очередной раз, он использует это обстоятельство, чтобы внезапно перевести разговор на тему ИГИЛ, так как Клинтон якобы опубликовала на своем сайте свои идеи по борьбе с исламистским терроризмом и доказала тем самым, что она совершенно не осознает необходимость сохранения такого рода сведений в секрете.

Постоянно повторяется один и тот же стереотипный характер действий Трампа и такая же стереотипная беспомощность Клинтон. Она просто не в состоянии отказаться от одних и тех же инструментов, раз за разом используемых в споре с соперником. Что это, гордость? Или просто глупость? Или она считает, что это ниже ее достоинства? Или это своего рода форма коммуникативного фундаментализма? Почему до нее не доходит, что на Basic Talk следует отвечать таким же Basic Talk, а не высоким стилем? Почему Клинтон выслушивает совершенно не имеющий отношения к делу упрек: «В этой стране у нас нет настоящих лидеров. А если быть честным, то худший из них — это госсекретарь Клинтон», а ее ответ выдержан в сугубо конструктивном духе и изобилует фактами? Разве можно найти более очевидное свидетельство того, что соперники находятся на совершенно разных уровнях общения? И Трамп не испытывает ни малейших затруднений с ответом: «Это типичная речь политикана — звучит красиво, но на практике сплошной пшик».

Тактика Наполеона

«Звучит красиво, но на практике сплошной пшик». Убийственная формулировка, при помощи которой можно угробить любой аргумент! Но почему бы не ответить на это так же просто? «И звучит красиво, и всегда приводит к успеху». Но нет, интеллектуалы так не поступают. Это было бы слишком примитивно и не претенциозно. Но зато это эффективно действует.

Кульминацией дебатов с точки зрения их содержания, несомненно, стал спор о подоходном налоге Дональда Трампа. Для него это самая чувствительная тема. Естественно, Клинтон наилучшим образом подготовилась именно к дискуссии по этому вопросу. Первым эту тему затронул ведущий, задав Трампу вопрос, почему он не предал гласности размер своих налогооблагаемых доходов. На что Трамп с хитрецой ответил: «Я раскрою все данные, как только Клинтон опубликует 30 тысяч сообщений, удаленных ею из электронной почты». Явный отвлекающий маневр. И тут в разговор вмешивается сама Клинтон: «Все претенденты на президентский пост декларировали свои доходы, и только вы один этого не сделали. Почему?»

Возможно, кто-то и попытался бы опровергнуть брошенный упрек или как-то оправдаться. Но только не Трамп. Вместо этого он делает самоуверенное заявление (но не о своих доходах, а о себе). И что важно: это заявление очень краткое и простое — всего четыре слова. Итак: «Все претенденты на президентский пост декларировали свои доходы, и только вы один этого не сделали. Почему?» Ответ: «Потому что я умный».

И подобным образом Трамп ведет себя в ходе обсуждения всех тем, которые ему неприятны. Эта тактика работает, а Клинтон не может ничего противопоставить ей. Она почти всегда права по сути, но это не приносит ей никакой выгоды. Однажды Наполеон якобы сказал, что ему знакома лишь одна риторическая фигура — повторение. И уж если кто-то осознал значимость этих слов, так это Трамп. Естественно, любые дебаты теряют при этом свою суть, страдает вся культура аргументации, и тем не менее такие повторения работают как броня, о которую разбиваются доводы соперников, владеющих всем арсеналом аргументов. Вот в чем великое искусство игнорантов.

Что можно ответить на объективно обоснованный упрек такого образованного и прекрасно информированного соперника, как Клинтон? Когда Трамп в очередной раз утопает в самовосхвалении, утверждая, что страной должен руководить тот, кто разбирается в деньгах, Клинтон метко подмечает: «Вы уже шесть раз становились банкротом». И что же отвечает человек, которого подобным образом загнали в угол?

Он просто говорит: «Неправда». А если соперница продолжает в том же духе? В ответ еще раз звучит: «Неправда». А если она все-таки не отстает? Ну, тогда уж нечего стесняться. И Трамп уверенным тоном в очередной раз заявляет: «Неправда». Три раза подряд! Что же делает в этом случае умная противница? Она сдается и переходит к другой теме!

Такова сила а) простейших высказываний («Неправда») и б) неоригинальных повторов. Каждый раз все происходит по одному и тому же образцу. Каждый раз очевидное бессилие Клинтон, ее безуспешные попытки прибегнуть к аргументам и очередной проигрыш. Прямо скажем, трагично. Реакция Трампа на ее красноречие состоит из чрезвычайно эффективных и немногословных ответов, повторяющихся раз за разом: точное попадание, и враг потоплен. Пространным и содержательным высказываниям противопоставляется что-нибудь простенькое и не имеющее отношения к делу («Это все пустое сотрясание воздуха»).

Уже после первого раунда теледебатов было понятно, чего можно ожидать от Трампа. Однако предстояли еще два раунда. По меньшей мере можно было предположить, что будет проведен анализ первой встречи, сделаны соответствующие выводы, скорректирована тактика.

Команда Клинтон, конечно, так и поступила. Но складывается впечатление, будто они совершенно не разглядели важнейшее оружие противника. Вероятнее всего, потому, что сами стали жертвой собственных привычек обращаться лишь к методу аргументации. Или, может быть, дело в том, что команда состояла в основном из людей того же круга, что и сама Клинтон. А может, потому, что Клинтон слишком высокого мнения о себе и не желает видеть неприятную правду. Стало ли ей легче от того, что либеральная пресса США присудила ей победу за умение аргументированно спорить? Это, конечно, действительно так, но весь парадокс в том, что аргументы в конечном счете ничего не решали…

3. ОТКРЫТОЕ ПРОСТРАНСТВО,

или Умение говорить, ничего не сказав

Кандидат-сексист

Во время второго раунда дебатов, проходивших в Университете Вашингтона в Сент-Луисе, штат Миссури, обстановка в зале Townhall-Meeting выглядела совершенно не так, как в первом раунде. На этот раз место действия представляло собой открытое пространство, слева и справа от которого полукругом стояли в четыре ряда стулья для небольшого числа избранных зрителей. Между ними лицом к залу были установлены места для обоих участников дискуссии, а напротив них располагались ведущие: Марта Рэддитс из АВС и ее коллега Андерсон Купер из CNN. В этот раз Клинтон и Трамп не стояли за трибунами, а сидели на высоких стульях с небольшими спинками, рядом с которыми стояли столики в виде колонн. Они были не настолько высоки, чтобы на них можно было опереться. В лучшем случае их можно было использовать для того, чтобы положить документы или сделать какие-то записи. И, в отличие от первого раунда, половина вопросов к кандидатам поступила по электронной почте, а вторую половину должны были задать зрители из зала. Таким образом, и у Трампа, и у Клинтон в этом раунде не было на что опереться ни в прямом, ни в переносном смысле, да к тому же при ответах на вопросы им нужно было поворачиваться в три разные стороны. Такая обстановка совершенно не способствовала тому, чтобы соперники на протяжении всей дискуссии оставались в статичном положении на одном и том же месте.

Когда оба кандидата появляются на сцене, все отмечают явное отличие от первого раунда: никакого рукопожатия. По крайней мере, этот урок Клинтон хорошо усвоила. Трамп выходит на сцену заметно медленнее, чем Клинтон. И снова на его лице плохо скрываемая усмешка, а Клинтон излучает обаяние.

В остальном Трамп даже не делает попыток изменить свое поведение: он никак не реагирует даже на первый заданный ему вопрос. Необычность на этот раз заключается в том, как тихо он говорит в самом начале. Он стоит перед своим стулом и проявляет необычную для себя осторожность. Возможно, это связано с темой, вопросы по которой ведущие зачитывают из многочисленных писем, поступающих на электронную почту. Все они касаются его высказываний о сексуальных похождениях («Я могу поцеловать женщину и против ее воли», «Если она мне нравится, я могу залезть ей и под юбку…»).

Видео, в котором Трамп с несколькими своими друзьями направлялся в автобусе на телешоу и по дороге разглагольствовал о вольностях, которые он позволял себе в отношении женщин, стало достоянием общественности за два дня до дебатов и разошлось по всему миру. Разразился небывалый скандал.

Ни Купер, ни Рэддитс — ведущие второго раунда дебатов — естественно, не могут пройти мимо этого. Но на все их вопросы по этому поводу Трамп лаконично отвечает, словно заведенный: «Я такого вообще никогда не говорил… это был обычный треп в мужской компании… такими вещами я никогда не гордился… я сожалею об этом…» И он тут же неожиданно переходит на угрозу, исходящую от ИГИЛ, чьи террористы не останавливаются перед тем, чтобы отрезать головы своим противникам. Очевидно, что он пытается уйти от поставленных вопросов. Но ведущие в этот раз не позволяют ему так легко улизнуть.

Рэддитс продолжает настаивать: «Так вы хотите оспорить сказанное вами однажды, что вы могли бы поцеловать женщину и без ее согласия?» Ответ Трампа: «Никто не испытывает такого глубокого уважения к женщинам, как я». Его намерения совершенно прозрачны, но ведущая не успокаивается: «Но вы так хоть раз делали?»

В ответ откровенная ложь со стороны Трампа: «Нет, никогда». И это несмотря на видео, которое свидетельствует совсем о другом и которое миллионы людей просмотрели в интернете.

Все это только слова

Словно на молитве, Трамп повторяет одно и то же: «Я хочу сделать нашу страну сильной… мы снова добьемся величия Америки…» И, несмотря на всю лживость его высказываний о сексуальных выходках и на сексистские выпады, формула «Вернем Америке величие» оказывается крайне действенной (хотя этот лозунг придуман не им, а позаимствован из 40-х годов). Но у Клинтон вообще нет никакого лозунга.

Как только Клинтон впервые предоставляют слово, она сразу же переходит в лобовую атаку: Трамп просто непригоден к должности президента.

Трамп выслушивает это, поджав губы и сложив руки на животе. Когда Клинтон вслед за этим приводит несколько примеров его высказываний, свидетельствующих о неуважении к женщинам, он не реагирует ни словами, ни жестами, ни мимикой. Но и такая демонстративная нулевая реакция с точки зрения сценической техники и хореографии носит характер невербального послания, которое ведет только к растущему возбуждению соперницы.

Клинтон пытается даже перейти на Basic Talk: «Наше величие — это наша добропорядочность». Такое демонстративное обращение к морали может выйти ей боком, хотя с чисто технической точки зрения это уже шаг вперед. И, тем не менее, фраза немного тяжеловесна. У Трампа разговор на уровне Basic Talk получается лучше. Реагируя на общую линию аргументации Клинтон, направленную на разоблачение недостойного отношения Трампа к женщинам, он дает самый простой ответ: «Все это только слова». И, поскольку ему самому понравилось сказанное, он тут же повторяет: «Послушайте, это всего лишь слова!»

С точки зрения содержания эта фраза не выдерживает никакой критики, но как технический прием она великолепна. Сначала сказать что-то совершенно очевидное (естественно, в ходе дебатов люди оперируют только словами — а как же иначе?), тут же повторить сказанное и за счет такого простейшего приема обеспечить себе преимущество. Всего лишь слова? Искусство игноранта!

Первая эффективная попытка контрнаступления, позволяющая Трампу выбраться из глухой защиты, удается ему, когда он наносит удар ниже пояса. Речь заходит о муже Хиллари Клинтон Билле, чья история с Моникой Левински все еще свежа в памяти американцев. Одно с другим тут вроде бы никак не связано, но была не была: «Что касается меня, то это все слова, а у него — дела!» По словам Трампа, еще никто и никогда в политической истории страны не обходился настолько мерзко с женщинами, как Билл Клинтон. И снова Трамп использует явное преувеличение, истинность которого недоказуема, но театральный эффект уже достигнут.

Трамп: «Так что не надо лезть ко мне с тем, что я сказал… Люди могут всякое наговорить… а вот у Билла Клинтона были дела! Хиллари должно быть стыдно за это… и ей еще надо бы извиниться за те 30 тысяч писем, которые она удалила из своей электронной почты». Этой фразой Трамп снова пытается направить разговор в совершенно иное русло.

Прямо-таки высший пилотаж: Трамп сводит на нет свои доказанные скандальные высказывания, апеллируя к общественности. Послушайте, а есть такие, кто этого никогда не делал? Ну, был у меня неудачный день, я болтал всякую всячину. Нельзя же следить за каждым своим словом, каждый может обмолвиться… И вот уже все зрители мигом оказываются в одной лодке с Трампом. Потом они могут пожалеть об этом, но… что было, то было. И именно открытая демонстрация порочности (а разве все мы не грешны перед Господом?) дает ему силы бороться с соперницей, представляющей собой добродетель в чистейшем виде.

Какое-то время Клинтон удается выдерживать натиск: «Слава богу, что такой человек, как Дональд Трамп не отвечает за законность в нашей стране». Но Трамп снова отвечает фразой, дурацкой по содержанию, но технически блестяще построенной на принципах Basic Talk: «А иначе вы были бы уже за решеткой!» И тем самым он вновь возвращается к болезненной для Клинтон теме, что она отправляла секретные письма по электронной почте со своего личного компьютера.

Захват территории

До этого момента на сцене наблюдается некое равновесие между обеими сторонами. Но тут Трамп прибегает к средству, значение которого Клинтон так и не сможет до конца понять. Она еще в ходе подготовки отнеслась к нему недостаточно серьезно.

Когда Клинтон, отвечая на вопросы, поднимается на ноги, Трамп переходит на язык жестов. Он вообще перестает говорить и только тактически позиционирует свое тело в пространстве. Пока Клинтон высказывает свои аргументы, он прогуливается по сцене с демонстративно презрительным выражением лица. Время от времени он останавливается, прислушивается, складывает руки на животе и постоянно раскачивается всем телом влево-вправо. Тем самым он дает понять, что ему невыносимо скучно, когда кто-то говорит о всяких несущественных вещах. Весь язык тела Трампа остается без внимания и без комментариев со стороны ведущих.

И тут Клинтон впервые совершает роковую ошибку, которую трижды повторит в течение этого раунда дебатов: пока Трамп стоит, она проходит мимо него и по возможности подходит как можно ближе к тому человеку из публики, кто задал вопрос. Задавшему вопрос, естественно, приятно, что его удостоили вниманием. Но, к сожалению, это приводит к тому, что Трамп остается у Клинтон за спиной примерно в двух метрах, и она не видит, что он там делает. А он корчит гримасы. Move Talk в чистейшем виде!

В эту ловушку Клинтон попадается неоднократно: пока она четко и со знанием дела излагает свои аргументы человеку, задавшему вопрос, Трамп за ее спиной ходит взад-вперед и гримасничает. Это позволяет ему доминировать на всем пространстве сцены. По выражению Иоахима Бауэра, он движется «медленно, как большой зверь»[2], и складывается впечатление, будто он хозяин всей этой территории. Неужели у Клинтон не было никого в команде, кто мог бы заранее отрепетировать с ней действия по контролю над местом встречи?

Далее по ходу дебатов была затронута тема реформы здравоохранения, которую затеял Обама. Трамп просто бросает в пространство фразу: «Все это сплошное надувательство». А Клинтон в третий раз попадает в расставленную Трампом ловушку, оставляя его у себя за спиной и тем самым полностью уступая ему игровое поле. И тут картина полностью меняется. Клинтон не замечает, какую возможность она предоставила противнику, отдав ему контроль над площадкой. В футболе действует простой принцип: необходимо перекрывать противнику свободные зоны, но Клинтон его очевидно не знает.

В американской версии английского языка для обозначения этого феномена существует особое выражение: «to work the room» — обработать площадку. К сожалению, госпожа Клинтон так и не поняла, что «обрабатывать площадку» — это значит использовать все пространство сцены, а не вещать, стоя неподвижно в одной точке.

Именно поэтому Трамп теперь позволяет себе все больше и больше. Ему постоянно задают вопросы, а в ответ он говорит о чем-то совершенно постороннем. А Хиллари Клинтон любезно предоставляет Трампу всю территорию. Пока она излагает свои аргументы на авансцене, Трамп ходит за ее спиной, как ему вздумается, ухмыляется, кривляется, трясет головой. А потом еще и выдает нечто вроде: «Да ей ли судить об этом?»

На протяжении оставшейся части дискуссии Трамп имеет явное преимущество. Полное торжество игноранта и его искусства. Русские хакеры хотят повлиять на исход американских выборов? Трамп незаконным путем добился возврата сумм, уплаченных в виде налогов? Теперь Трамп может позволить себе просто отметать с порога подобные обвинения, не делая даже малейших попыток вдаваться в детали. Ему для этого достаточно всего двух слов: «Просто смешно». Большего и не требуется. По содержанию ответ пустой, но в техническом плане — блестящий.

А Клинтон тем временем в очередной раз попадается в ловушку, связанную с использованием сценического пространства. Тема подоходных налогов и возврата выплаченных налоговых сумм по-прежнему остается щекотливой для Трампа. Клинтон, находясь на авансцене, рассказывает какие-то подробности, а в это время ведущие и она сама позволяют Трампу с презрительным видом прохаживаться на заднем плане. Пока она виртуозно жонглирует аргументами, он с помощью языка жестов и мимики доминирует на всем пространстве сцены.

Гол в свои ворота и использование приманки

Под конец Клинтон даже забивает коммуникативный гол в собственные ворота. Трамп снова бросает ей упрек, что она, проработав тридцать лет в американском правительственном аппарате, ничего не сделала для изменения несправедливой системы налогообложения.

Клинтон на секунду теряется. А Трамп, заметив это, еще раз повторяет свое утверждение, причем настолько напористо, что Клинтон всерьез принимается оправдываться. Возникшее на пустом месте обвинение со стороны Трампа настолько шокирует ее, что она пытается его опровергнуть, вдаваясь в многословные подробности. К сожалению, эта попытка дает прямо противоположный результат от ожидаемого. Ведь если бы обвинение Трампа было несостоятельным, его можно было бы спокойно опровергнуть в нескольких словах. Но если она считает нужным так детально оправдываться, то это вызывает сомнения: а вдруг Трамп действительно в чем-то прав.

Но Клинтон не понимает, как навредила самой себе этой «оправдательной арией». Она упорно повторяет одно и то же, и это делает ее похожей на ученицу, оправдывающуюся перед учителем, или на дочь, которая держит отчет перед строгим отцом — «Я же так старалась», в то время как учитель или отец уже и думать о ней забыл, но своим безразличным отношением заставляет ее переживать еще сильнее.

И наконец, последний сокрушительный удар с использованием оружия Basic Talk: Трамп трижды подряд повторяет: «Она лжет». А затем следует: «Она только болтать умеет». И все это время он продолжает маячить на заднем плане…

Третий раунд дебатов проходит в Университете штата Невада в Лас-Вегасе в совершенно иной обстановке. Роль ведущего на этот раз отведена Крису Уоллесу из телекомпании Fox News. Телевизионная картинка, которую видят зрители, тоже полностью изменена. Как и в ходе дебатов на выборах прошлых лет, в этом раунде используется полиэкранный метод. Помещение остается вне поля зрения зрителей. На экране, поделенном на две части, они видят только верхнюю часть тел кандидатов, их жесты и мимику. Присутствующая публика также не видна. Однако структура происходящего события остается все той же.

На этот раз речь заходит о праве на аборты, и Трамп остается верен своему методу предельно краткого изложения своей точки зрения. Клинтон продолжает испытывать трудности в общении со своим непредсказуемым соперником, будь то по вопросам абортов или иммиграции, где основным предметом споров становится строительство стены на границе с Мексикой.

Трамп без всякого стеснения использует самые различные образцы из арсенала Basic Talk: «Путин оставил ее в дураках в Сирии». На болезненные упреки в свой адрес он отвечает ставшим уже привычным словом «неправда» и бросает в ответ обидные обвинения («Она уже доказала, что может только лгать»). А Клинтон по-прежнему не знает, что противопоставить ему.

Продолжается уже знакомая тактика «ключевых стимулов»: стоит только Трампу подкинуть ей приманку, как она тут же инстинктивно хватается за нее. Трамп: «У вас было тридцать лет, чтобы что-то изменить, но вы ничего не сделали». И Клинтон сразу начинает излагать ситуацию, поправлять Трампа, многословно оправдываться. И с каждым словом все дальше отстает от соперника.

Внешне Клинтон выглядит надломленной, ее мимика уже не такая надменная, как прежде. Она понимает, что что-то идет не так. Вопрос о недостойном отношении к женщинам затрагивает ее лично, и это должно бы стать предпосылкой организации продуманной контратаки. Клинтон повторяет самые непристойные высказывания Трампа о женщинах, на что тот трижды заявляет: «Я этого не говорил». А потом еще дважды повторяет: «Никто не относится к женщинам с бо́льшим уважением, чем я». Он твердит одно и то же, словно заезженная пластинка. В свое время Мадлен Олбрайт назвала этот метод «трюком демагога»: «Почаще повторяй ложь, и она начнет звучать как правда». Если кто и владеет этим трюком, так это Трамп.

Связанная по рукам и ногам

К этому моменту методы Трампа становятся настолько предсказуемыми, что беспомощность Клинтон вызывает уже не только сожаление, но и раздражение. Он берет ее на измор, а она позволяет ему делать это. На все ее справедливые упреки и обвинения этот тип со слишком длинным галстуком лаконично отвечает: «Это все выдумки». А потом, не моргнув глазом, открыто оскорбляет Клинтон: «Она уже сотни раз попадалась на лжи».

Клинтон все меньше контролирует свое выражение лица. Правда, ей пока удается наносить точные уколы. Например, что Трамп не только оскорбляет женщин, но и передразнивал однажды репортера-инвалида; что он унизил родителей-мусульман погибшего американского солдата; что он насмехался над Джоном Маккейном за то, что тот во время войны оказался в плену. Этими высказываниями Клинтон могла бы нанести Трампу чувствительный удар в глазах американской публики, если бы только каждый раз не позволяла ему выворачиваться с помощью одного и того же слова: «Неправда». Для успешного ведения дебатов у нее есть на руках все карты, но она позволяет сопернику отбирать их у себя одну за другой.

Последнюю атаку со стороны Клинтон Трамп отбивает без всякого труда. Она многократно и совершенно обоснованно упрекает его в том, что он вначале поддерживал вторжение в Ирак, а сейчас не желает признавать этот факт. Но она снова дает ему возможность использовать тактику Наполеона. Трамп просто трижды подряд повторяет: «Неправда» — и все на этом.

Тактика игноранта не относится к разряду изящных искусств, но что-то в ней все же есть. Особенно эффективной она становится в случае, если сопернику не сразу удается ее разглядеть. Такие люди, как Трамп, хорошо разбираются в ней и умело используют. Таким людям, как Клинтон, она тоже, по всей видимости, известна, но они не хотят применять ее в своих интересах. И поэтому результаты оказываются прямо противоположными тем, которые ожидались. Аргументы теряют свою силу.

Не имеет большого значения, используют ли игноранты свое искусство осознанно или чисто инстинктивно, и действительно ли они думают то, что говорят. Вряд ли такой человек, как Трамп, будет каждый раз размышлять, какой вариант Basic Talk окажется самым эффективным в данном случае, или будет заранее обдумывать хореографию движений и жестов. Скорее всего, за этим стоит богатый жизненный опыт: однажды я это попробовал, и все получилось, так почему бы не попробовать снова — пока это не войдет в привычку.

Этому можно научиться точно так же, как и любому другому делу. Если вы никогда не пробовали забить тонкий гвоздик в доску, вам потребуется некоторое время, чтобы освоить этот навык и чтобы гвоздь не гнулся при каждом ударе. Но наступит момент, когда вы поймете, как это делается, и окружающие удивятся, как ловко это у вас получается. Они ведь не знают, сколько времени вам пришлось потратить, чтобы научиться. То же самое и с искусством игноранта.

Соперник, делающий ставку исключительно на аргументы, проигрывает, потому что он тренирует только какую-то часть коммуникационных инструментов, а не весь их арсенал. И поэтому он не может противопоставить сопернику те же навыки, которыми тот располагает, и тем самым лишить его элемента неожиданности. Если вам удается забить гвоздь всего двумя ударами, это производит впечатление на окружающих, но, если кто-то еще повторит это с той же легкостью, ваше искусство потеряет в глазах публики половину своей привлекательности.

4. ГОРЕ ОТ УМА,

или Почему оперирование фактами ведет к провалу

Примерная ученица

После просмотра этих дебатов меня сначала охватили уныние и растерянность. Эти чувства были связаны не столько с политическими позициями обоих соперников, сколько со стилем ведения дискуссии. Мне было стыдно за них. Как стало возможно, что такая могучая страна и такая великая культура выставили себя в столь неприглядном виде? Казалось бы, конструктивная борьба по спорным вопросам — это совершенно естественное наследие демократического разрешения противоречий. Но в данном случае мы увидели торжество выставленного напоказ невежества во всей его противоестественности.

Не менее постыдно, чем бахвальство успешного нью-йоркского торговца недвижимостью, выглядела неспособность профессионального политика что-либо противопоставить ему. Как такое могло случиться? Пусть даже это мероприятие было совершенно чуждым для европейца с точки зрения стиля ведения дискуссии, но человек с таким политическим опытом, как у Клинтон, должен был чувствовать себя в этой среде вполне комфортно. Она должна была бы знать, чего следует ожидать в таких условиях. Ведь там не было ничего случайного, спонтанного или непредвиденного; все происходило так, как задумано, словно в хорошо отрепетированном всеми участниками спектакле на сцене. Насколько профессионально вела себя в этой обстановке Клинтон, считавшаяся опытным политиком?

В своей книге «Что произошло» (What Happened) Хиллари Клинтон описывает узкий круг своей команды, с которой она готовилась к дебатам. За редким исключением это были адвокаты, политические аналитики и стратеги. Многие из них ранее уже участвовали в подготовке президентов к дебатам. Очевидно, что они видели свою задачу в том, чтобы снабдить ее максимумом материалов по всей возможной тематике дискуссии — и Клинтон была согласна с ними в этом. Они подбрасывали ей толстенные папки с документами, и Клинтон добросовестно поглощала их. В конце концов, как пишет сама Клинтон, «я знала позиции своих оппонентов досконально, а в некоторых случаях даже лучше, чем они сами». Примерная ученица, ничего не скажешь! Учитель может задавать любые вопросы, она готова ко всему.

Наблюдатель со стороны мог бы спросить: чего в такой форме подготовки было больше — наивности или слепоты? Ведь госпоже Клинтон были известны сотни примеров того, насколько бесцеремонен ее соперник по отношению к фактам. Делать ставку на этот аспект было верхом беспечности в сложившихся условиях. Так, например, в 1989 году Трамп был приглашен на одно из самых известных телевизионных ток-шоу Ларри Кинга, и эпизод, в котором он привел в замешательство этого великого мастера, вошел в легенду. Посреди беседы он отодвинулся вместе со стулом от Кинга и сказал: «Надеюсь, вы не обидитесь, если я посижу чуть в стороне? У вас так неприятно пахнет изо рта, просто ужасно. Вам кто-нибудь говорил об этом?» Услышав это, даже такой мастер слова, как Кинг, потерял дар речи.

И Клинтон собиралась делать ставку на факты в споре с таким человеком?

Упущенные шансы

Тем не менее Клинтон вполне осознавала театрализованный характер президентских дебатов и сравнивала их с «боксерским матчем» или «рискованной операцией». Ей также было совершенно понятно, какое значение в этом случае приобретают меткие метафоры. Клинтон описывает, как с помощью команды тренировалась обмениваться репликами, детально прорабатывала ответы на возможные вопросы и готовила попытки «внести драматизм» в отдельные моменты дискуссии.

Члены ее команды выступали в роли адвокатов дьявола и оказывали на нее мощное давление, намеренно принижая ее политические достижения и даже допуская личные нападки. Кульминацией подготовки, по словам Клинтон, стал момент, когда один из ее сотрудников, гримасничая, начал атаковать ее вопросами, затрагивающими личное достоинство, и у нее возникло чувство, что ей нечего ответить. На ее категорические просьбы прекратить этот цирк он попытался изобразить саму Клинтон, и той ничего не оставалось, как перейти в атаку. Эту ситуацию она описывает в своей книге как «полный сюрреализм». Но этим все и закончилось. То, что она восприняла такую смену ролей как нечто необычное и непривычное для себя, доказывает, насколько бессистемно использовался этот элемент подготовки. А жаль. Можно было быть и поактивнее.

Клинтон была знакома с тактикой игнорантов. Она вполне могла бы сама воспользоваться этим искусством. Но нет, с ее точки зрения, людям ее круга не пристало так поступать. Не для того она училась в Йельском университете! Лучше оставаться самой собой и накапливать горы фактов. Клинтон ведет себя, как наделенная интеллектом белка, прилежно собирающая свои орешки-аргументы. Гордясь своими несметными запасами, она входит в лес. А там ей на пути попадается зверь, которому до ее запасов нет никакого дела.

А ведь у Клинтон буквально прямо под носом был подходящий партнер для действительно реалистичной подготовки. Это был один из немногих людей, которые делали ставку на сценический тренинг, — Филипп Райнс или «Филипп Трамп», как его иронично называла Клинтон. Райнс считал своей главной задачей копировать Дональда Трампа максимально реалистично. Это относилось и к одежде Трампа, и к его типичным жестам, и к специфическому стилю речи. Похоже было, что Райнс действительно многое знал о том, как Трамп ведет себя в реальной жизни. На страницах книги Клинтон можно прочитать некоторые пассажи, которые, к сожалению, вызывают ощущение, что она относилась к Райнсу, скорее, как к чудаку и с любопытством наблюдала за его экзотическими трюками, но вряд ли использовала применяемые Трампом инструменты для тренировки. Похоже, роль зрителя в процессе подготовки была ей ближе.

Райнс и еще один член команды даже демонстрировали у нее на глазах то, как соперник начинает доминировать, осуществляя рукопожатие в момент приветствия. Райнс предполагал, что Трамп попытается обнять ее или даже поцеловать. Лишь один раз она упоминает о том, что отказалась от роли зрительницы и позволила уговорить себя принять участие в отработке сцены такого приветствия. Правда, эта сцена показалась ей настолько абсурдной, что она превратила ее в шуточное представление (об этом есть даже видео на YouTube). Конечно, у этого события была и комическая сторона, и все же создается впечатление, что Клинтон так и не уяснила до конца всего разрушительного потенциала Move Talk. Сценическая игра Райнса не пришлась ей по вкусу. С большой долей вероятности можно предположить, что это и стало решающей ошибкой, позволившей Трампу одолеть ее.

Тяжело в учении — легко в бою

Мой личный опыт подготовки клиентов к публичным выступлениям показывает, что самая лучшая учеба заключается в проигрывании самых неблагоприятных ситуаций, так как это создает ощущение наибольшей уверенности. Если человеку уже приходилось сталкиваться с худшим вариантом развития событий, то в реальности он сможет быстрее определить, как надо действовать.

Правда, такой вид подготовки может оказаться очень утомительным. Возможно, человеку, привыкшему быстро формулировать свои мысли, придется учиться говорить медленно, что будет восприниматься им как мучение. Перед улыбчивым человеком может быть поставлена задача отключать свое природное обаяние и дружелюбие. А чуткой натуре, хорошо разбирающейся в человеческих душах, придется делать вид, что ей все безразлично.

Большинство людей перед выступлениями часто представляют себе, что именно может пойти не так. Как правило, они также догадываются, кто в зале может представлять для них опасность, и даже способны вполне реалистично определить, как он себя поведет. Так почему бы не потренироваться в условиях, приближенных к реальным? Ведь и для спринтера, и для марафонца недостаточно только мысленно пробежать дистанцию.

Поговорить об этом тоже недостаточно. Я должен сам внутренне ощутить, как буду чувствовать себя во время презентации перед наблюдательным советом фирмы, когда кто-нибудь посреди моих детальных выкладок негативно выскажется о моей прическе или расцветке галстука, что не имеет никакого отношения к теме выступления и должно лишь выставить меня в неприглядном свете. Что я буду делать в такой ситуации? Собьет ли это меня с толку? Сумею ли я выйти из ступора, преодолеть страх и сохранить самообладание?

В большинстве случаев мне это не удастся, потому что я сам буду оказывать на себя дополнительное давление, делая ставку на свое остроумие и находчивость. В такой ситуации я буду отчаянно пытаться найти гениальную формулировку, которая никого не обидит, сгладит впечатление от выпада в мою сторону, подчеркнет мою образованность и в придачу чувство юмора. И все это одновременно. Возможно, в каких-то редких случаях это и сработает, но, как правило, нет.

В ходе тренировочных инсценировок подобных ситуаций обычно выясняется, что ставка на находчивость действует как препятствие, буквально блокирующее работу мозга. Но при сценической отработке возможных реакций зачастую обнаруживается, что существуют и другие средства, помогающие выйти из состояния оцепенения.

Часто это вообще даже не вербальные формы, а какие-то мимолетные жесты или телодвижения. Кто-то нападает на вас в манере Трампа в ходе презентации, делая оскорбительное замечание? Продемонстрируйте уверенность в себе следующим образом: 1) ни в коем случае не делайте вид, что пропустили это замечание мимо ушей, 2) медленно (!) сделайте несколько шагов в направлении обидчика, 3) окиньте его безразличным взглядом, и, наконец, 4) перейдите на Basic Talk. Например, произнесите какую-нибудь простенькую фразу типа: «Так это вы главный в наблюдательном совете? Ладно, продолжу для вас». Ну, или что-то похожее, пусть даже и не слишком остроумное.

Мозг человека, который за долгие десятилетия привык к содержательной аргументации, просто не в состоянии представить себе всю эффективность подобных простых невербальных средств. Но ими необходимо пользоваться. Такие альтернативные формы поведения следует отрабатывать с опытным консультантом вроде Райнса или со спарринг-партнером, даже если эти действия могут показаться вашим оппонентам неуместными или неприятными. Но именно в этом и кроется их смысл! Если вы хотите, чтобы игра с игнорантом сложилась в вашу пользу, действовать надо именно так.

Далай-лама сердится

Следует признать, что игноранты в повседневной жизни встречаются нам намного чаще, чем можно себе представить. Причины могут быть самыми разными, но они, по сути дела, не столь уж и важны. Ведь средства-то остаются одними и теми же.

Однажды в семье моих друзей я стал свидетелем следующей сцены: мы сидели за столом, обедали, и в это время один из гостей решил затеять политическую дискуссию. Хозяйку дома сразу же задело мнение гостя, и она вступила с ним в спор. И тут раздался голос ее трехлетней дочери: «Мама!» Но мама как раз была занята опровержением аргументов своего визави. Ребенок еще громче произнес: «Мама!», но мама не обратила на это внимания, и с еще большим пылом продолжила спор. И тут дочка, схватив мать за руку, заявила о себе во весь голос: «МАМА!» Лишь в этот момент мать замолчала и взглянула на дочь. Та встретилась с ней взглядом и громко и медленно произнесла: «Ка-шу». И мать рассмеялась. Ее вывели из транса ожесточенности, и беседа пошла уже в совершенно мирном ключе. А малышка, кстати, получила свою кашу.

Это пример невинной игнорантности. В ее основе лежит полная сосредоточенность на чем-нибудь. В этот момент для человека все становится несущественным, кроме одной единственной потребности, и все его действия строятся исключительно вокруг нее. При этом он вовсе не ставит перед собой задачу кого-то обидеть или унизить. Вторая сторона в этот момент полностью охвачена эйфорией интеллектуальной дискуссии. И лучшее средство здесь — Basic Talk, продемонстрированный в данном случае ребенком: трижды повторенное послание, затем немного языка тела и под конец краткое изложение ключевой мысли, заключенное всего в двух слогах. И конец всей дискуссии!

Совершенно иные мотивы могут быть у взрослого человека, который стремится к доминированию и намерен помешать сопернику высказать свою мысль (которую он, возможно, и разделяет с точки зрения содержания!). В таком случае речь идет уже о намеренной попытке унизить, оборвать оппонента, создать затруднения и лишить способности к дальнейшим действиям. Естественно, для этого нужно основательно задеть его, и желательно на глазах у публики! Это уже не просто невинная игнорантность, а ее особая, продуманная разновидность. Этот вариант просчитанной и активной игнорантности без особого труда дается тем, кто привык к вертикальной системе коммуникации, поскольку данный инструмент изначально входит в его арсенал, используемый для проведения статусных игр. Для человека, привыкшего осуществлять коммуникацию на горизонтальном уровне и отдающего приоритет содержательной стороне, это может представлять существенные трудности.

Каждый может без особого труда повести себя как игнорант в какой-то ситуации (например, моя мать два дня не разговаривала со мной и делала вид, будто меня вообще не существует!). Однако в случае конфликта с теми, кто помешан на иерархии, такая разновидность игнорантности покажется слишком слабо выраженной, поэтому ее вряд ли можно использовать в качестве действенного инструмента против представителей вертикальной системы коммуникации.

Искусство игноранта по своей сути ближе к вертикальной системе. Тем не менее это не означает, что его не могут использовать в своих интересах те, кто привык к горизонтальной системе. Это знает даже его Святейшество Далай-лама, хотя его с большой долей вероятности можно отнести к приверженцам горизонтальной системы. Тобиас Бек, тренер и лектор, рассказывал однажды, как этот святой человек завершил одно из своих выступлений. Как обычно, к нему выстроилась длинная очередь из адептов и жаждущих получить совет. Далай-лама с терпением, приличествующим настоящему святому, уделял внимание каждому. Однако, когда перед ним оказалась женщина и начала до мельчайших подробностей излагать ему всю свою жизнь, включая болезни, развод, денежные проблемы и все беды нашего мира, он взглянул на нее и громко произнес: «Бла-бла-бла-бла — следующий».

Оказывается, Basic Talk можно использовать и так — стать игнорантом для самозащиты…

5. УПУЩЕННАЯ АЛЬТЕРНАТИВА,

или Почему порой достаточно одного жеста

Твердо сжимая микрофон

Хиллари Клинтон проиграла выборы не только из-за этих трех дебатов. Более ста миллионов американцев вообще не пошли на выборы. Русские хакеры приложили свою руку, Cambridge Analytica провела свою скрытую акцию на «Фейсбуке», не говоря уже о расколе в среде демократов, спровоцированном Берни Сандерсом, или о той неприглядной роли, которую сыграл телеканал Fox News. Но сами по себе результаты выборов не играют никакой роли. Нас должна интересовать лишь парадигма тех событий, которые происходили у всех на виду на протяжении этих трех раундов дебатов, и те меры, которые всевозможные клинтоны могут принять в ответ на действия многочисленных трампов.

Конечно, задним числом Хиллари Клинтон полностью осознала, какую решающую роль сыграл язык тела Трампа. В одном телевизионном ток-шоу, состоявшемся после поражения, она рассказывала, что ради интереса просмотрела запись всех трех дебатов с отключенным звуком и только тогда поняла, насколько мощно доминировал Трамп. В своей книге, написанной после выборов, она вспоминает, что же именно произошло, когда ее соперник во втором раунде начал эффективно прибегать к языку тела:

[Дональд Трамп] угрожающе стоял за моей спиной. За два дня до этого весь мир слышал, как он хвастался своими сексуальными посягательствами. А сейчас мы оба находились на маленькой сцене, и, в какую бы сторону я ни пошла, он не отставал ни на шаг, пристально смотрел на меня и строил гримасы. Это было крайне неприятно. Он буквально висел у меня на плечах. У меня даже мурашки по коже пошли. Это был один из моментов, когда очень хотелось нажать на кнопку паузы и спросить у всех зрителей: «Ну, и что я, по-вашему, должна была делать? Сохранять спокойствие, продолжать улыбаться и вести себя так, будто не замечаешь его назойливости? Или повернуться, посмотреть ему в глаза и произнести громко и отчетливо: „Слушай, ты, псих, а ну катись отсюда! Я знаю, что тебе нравится запугивать женщин, но меня тебе не запугать, поэтому сматывай удочки!“»

Я выбрала вариант А. Я сохраняла спокойствие. Большую помощь в этом оказал мой опыт общения с непростыми личностями, пытавшимися вселить в меня неуверенность. Моя рука крепко сжимала микрофон.

Крепко сжимала — надо же! К сожалению, никто так и не заметил этой тактики, оказавшейся фигой в кармане.

Возвращаясь к пережитому, Клинтон и сама спрашивала себя, не лучше ли было прибегнуть ко второй альтернативе: «Может быть, я слишком хорошо усвоила уроки о необходимости сохранять спокойствие, держать язык за зубами, сжимать кулаки до такой степени, чтобы ногти впивались в ладони, постоянно улыбаться и со всей решимостью демонстрировать миру, как я умею владеть собой». Однако Клинтон предполагает, что Трамп способен был бы обратить против нее и ту ситуацию, в которой она открыто бросила бы ему вызов. Она продолжает: «Многие пугаются, когда женщина впадает в ярость или начинает слишком прямо выражать свои чувства».

В этом она в определенной степени права. А вот в чем она совершенно не права, так это в том, что у нее были только эти две альтернативы.

Бесчисленные трампы

Уже более десяти лет я провожу непрерывные опыты, в которых сравниваю ситуации, происходящие в фирмах и организациях из самых разных областей деятельности. Эти ситуации носят настолько же обычный, насколько и чрезвычайный характер, так как возникающие конфликты становятся настоящим повседневным мучением для женщин (главным образом из числа руководящего состава). Правда, очень редко появляется возможность заранее отрепетировать, как конкретно можно противодействовать своему коллеге-оппоненту и чем его можно остановить.

Показательно, что персонажи, подобные Трампу, постоянно всплывают в выступлениях пострадавших на наших семинарах, и их можно встретить в большинстве фирм и организаций, работающих в самых разных отраслях. Этот факт может вызвать удивление лишь у тех, кто до поры до времени вел свою профессиональную жизнь будто в коконе — в окружении только себе подобных. В целом же такие типы знакомы всем нам еще по детскому саду и школе. Мы встречались с ними и в университете и уж, конечно, в рабочей обстановке. Наши семинары состоят из двух основных частей. Во-первых, мы отрабатываем умение понимать чужую коммуникационную структуру, не подвергая ее никаким оценочным суждениям. За такими образцами коммуникации чаще скрывается не злой умысел (хотя и такое, естественно, случается), а необдуманность, привычка или попросту склонность к игре. Во-вторых, мы проводим тренинги, чтобы в игровой обстановке научиться использовать эти ситуации в собственных интересах.

При проведении тренингов на семинарах я работаю вместе со спарринг-партнером, мужчиной, который не получает заранее никаких режиссерских указаний. Он без всякой предварительной подготовки выслушивает сообщение одной из участниц о производственной ситуации, которая не была ею понята, угнетает ее или с которой она больше никогда не хотела бы сталкиваться в жизни. Затем он воссоздает эту ситуацию, играя в ней роль второй стороны происшествия — коллегу, шефа, клиента или политика. Удивительно, что вот уже на протяжении многих лет мой спарринг-партнер в большинстве случаев ведет себя инстинктивно точно так же (!), как и те реальные участники прошлых событий — вплоть до жестов. Очевидно, что соответствующая манера поведения проявляется в нем привычно и без раздумий. Интересно также, что он чисто автоматически применяет средства и методы из арсенала типичных игнорантов.

Инструменты, которые были опробованы в течение десяти с лишним лет в работе с примерно двумя тысячами руководителей, продемонстрировали в целом высокую эффективность, имеющую под собой эмпирическую основу. Насколько неожиданным и непривычным казалось их применение нашим клиентам, настолько же просто было ими оперировать.

Вообще-то в поисках возможного решения все вертится, с одной стороны, вокруг оси статус/территория, а с другой — вокруг механизмов эскалации конфликта. Этого, как правило, достаточно, чтобы понимать образ действий игнорантов. Здесь нет ничего сложного, но, если человек никогда не сталкивался с подобным, ему все это очень непривычно. Именно это стало причиной провала Клинтон во всех трех раундах дебатов.

Давайте вспомним еще раз три ступени эскалации в рамках вертикальной системы возникновения конфликта: самый неэффективный уровень — это коммуникация с использованием высокого стиля High Talk — аргументированные и насыщенные фактическим материалом высказывания на вербальном уровне. Более эффективен в конфликтной ситуации базовый уровень Basic Talk. Хотя в нем и используются вербальные средства, но на менее высоком интеллектуальном уровне — простые, короткие фразы и обилие повторов. Самым действенным оказывается Move Talk — целенаправленные манипуляции отдельными частями тела или всем телом.

При рассмотрении такой трехступенчатой градации агрессии нельзя забывать о двух правилах. Если противник переходит на более действенный уровень, вам нет смысла оставаться на прежнем уровне, который менее эффективен. Если же вы сами ведете наступление, то вам необходимо находиться, по крайней мере, не ниже коммуникационного уровня соперника или даже перейти на более высокую ступень. Однако все это должно продолжаться не до бесконечности, а лишь до той точки, пока вы не окажетесь в патовой ситуации или пока противник своими действиями не даст вам понять, что снова готов слушать вас. После этого можно опять вернуться к нулевой точке.

Примеры из Германии

Давайте рассмотрим небольшой пример использования базового уровня коммуникации, на этот раз из области германской политики: министр финансов Олаф Шольц дает интервью по случаю своего вступления в должность.

Два журналиста газеты «Süddeutsche Zeitung» ведут интервью с социал-демократом Олафом Шольцем. Вопрос: «Глава СвДП Кристиан Линднер заявил, что министерство финансов при Шойбле было всего лишь продолжением руки Ведомства федерального канцлера. Будут ли сейчас какие-нибудь изменения?» Ответ Шольца: «Я министр финансов и вице-канцлер».

Точка. И ни слова больше. Конечно, он мог бы ответить на этот вопрос и поподробнее. Но не захотел.

Газетчики продолжают копать дальше: «Так поменяется ли что-нибудь?» Ответ Шольца: «Я знаю, с какой стороны подходить к этому делу».

Очень впечатляющая готовность делиться информацией. Вообще никакого ответа на вопрос! Ну, да ладно, однако газетчикам этого явно недостаточно. Еще вопрос: «Чтобы начать действовать, нужен бюджет. Когда вы его представите?» Ответ Шольца: «Это произойдет вскоре… подробный план-график мы как раз обсуждаем в парламенте и на земельном уровне». Следующий вопрос газеты: «А что конкретно означает „вскоре“?».

Ответ Шольца: «Вскоре — это вскоре».

Вскоре — это вскоре, Гамбург — это Гамбург, сегодня — это сегодня. Конечно, не так обидно и оскорбительно, как у Трампа, но по сути то же самое. Вопрос задан о сложных внутриправительственных отношениях, а ответ состоит всего из пяти (!) слов, которые указывают на занимаемую должность. Вопрос о политических изменениях — ответ в одном-единственном бессмысленном предложении. Вопрос о сроках ближайших политических шагов — ответ в виде повторения одного и того же слова: «Вскоре — это вскоре». Да, Шольц тоже владеет Basic Talk. Никаких придаточных предложений, никаких оправданий, никаких развернутых объяснений, которые, конечно же, были бы интересны читателям Süddeutsche Zeitung. Что это: глупость или тонкий расчет? Или и то, и другое?

Еще одна сценка из германской политики — и без того достаточно драматичная для своего времени, но с учетом последовавших затем конфликтов имевшая прямо-таки пророческое значение: Ангела Меркель присутствует в качестве гостьи на партийном съезде Христианско-социального союза в 2015 году. И здесь мы являемся свидетелями перехода уже на следующую ступень коммуникации — к языку тела, в данном случае в его баварском варианте. Хорст Зеехофер, тогда еще премьер-министр Баварии и председатель ХСС, стоит за трибуной. Меркель только что выступила с обычной программной речью, ради которой, собственно, и была приглашена из чисто ритуальных соображений. И вот Зеехофер благодарит ее за выступление. Но то, что обычно делается в очень краткой форме и заканчивается вручением букета цветов, становится настоящей местью Меркель за ее миграционную политику.

Зеехофер находится за трибуной с микрофоном и заставляет федерального канцлера битых десять минут стоять примерно в метре от себя (без микрофона и без трибуны). А сам при этом произносит не предусмотренную протоколом речь. И хотя он при этом улыбается, в его словах сквозит неприкрытая критика Меркель. Все это время Меркель продолжает стоять, одинокая и брошенная, перед переполненным залом на открытой сцене и вынуждена все это выслушивать. Зеехофер сделал ее заложницей перед всеми присутствующими. Правда, ей удается, хотя и с трудом, контролировать свою мимику. Но, когда он наконец заканчивает свое выступление и вручает ей дежурный букет цветов, она хватает его, забирает свою папку с бумагами и спасается бегством со сцены. Move Talk в чистейшем виде, Хорст! Этого у тебя не отнять.

А могла ли Меркель в этой ситуации поступить как-то иначе?

Инструменты противодействия

Прежде всего наши действующие лица — будь-то госпожа федеральный канцлер, кандидат в президенты или заводской практикант — должны уяснить себе, каким уровнем коммуникации пользуется соперник в данный конкретный момент. Однако сделать это не так-то просто, потому что люди, привыкшие к горизонтальной коммуникации, априори исходят из предпосылки, что противная сторона также заинтересована в High Talk. Хотя в реальности это зачастую далеко не так. Внутренний диалог с целью выяснения этого вопроса (На каком уровне коммуникации он сейчас находится? Он все еще на уровне High Talk? Или это уже Basic Talk? А, может быть, он уже перешел на язык Move Talk?) может порой становиться причиной небольшой паузы. Но любители расставлять всех по рангам вовсе не считают ее проявлением слабости. Такие люди часто воспринимают намеренную паузу не как уклонение от спора, а, скорее, даже как сигнал к его готовности.

Итак, прежде чем дать вербальный ответ, следует уяснить себе, готов ли ваш соперник общаться в такой же вербальной форме. Если он в данный конкретный момент использует язык тела, можете не утруждать себя вербальными посланиями. На язык жестов следует отвечать языком жестом, на Basic Talk отвечают с помощью Basic Talk.

Это правило работает и в тех случаях, когда соперник в дополнение к своему демонстративному языку тела еще и говорит что-то. Понятно, что «хореографическая» демонстрация в рамках вертикальной системы общения намного важней, чем какой-то словесный шум на заднем фоне. Пространственной агрессии Зеехофера (я оккупировал трибуну и заставляю тебя стоять в метре от меня) можно противопоставить только соответствующую пространственную акцию. Госпоже Меркель я порекомендовал бы не стоять в стороне, а сделать два-три медленных шага в направлении Зеехофера. Если бы она стояла близко — я имею в виду по-настоящему близко! — то это могло бы очень сильно повлиять на ситуацию. Во многих случаях даже одной этой мелочи может оказаться достаточно, чтобы заставить собеседника вновь слушать тебя. Ангела должна была подойти буквально вплотную. Это наверняка заставило бы Зеехофера сделать паузу или задать недоуменный вопрос, на что она могла бы сказать что-то содержательное и выйти таким образом из состояния вынужденного оцепенения.

И это, вероятно, могло бы сыграть решающую роль. Но даже если бы этого оказалось недостаточно, то она могла бы позволить себе прервать его в духе собственного языка Move Talk, но только не применяя при этом аргументы высокого стиля, так как это могло бы выставить председателя ХСС вообще в дурацком свете на глазах у публики.

Ей следовало бы всего лишь обратиться к Зеехоферу с какой-нибудь фразой, которая сразу привлекает внимание людей, ориентированных на вертикальную систему коммуникации, и не содержит при этом ничего оскорбительного. В рамках системы, ориентированной на определение статуса, это могло быть, естественно, только высказывание, явно указывающее на ее положение в иерархии.

Итак, Ангела стоит очень близко к Хорсту, и, когда он уже начинает проявлять беспокойство, она с улыбкой громко говорит ему: «Ты председатель ХСС». Следует небольшая пауза. «А я председатель ХДС». Снова короткая пауза, но все пока по-прежнему дружелюбно. Напряжение нарастает. Что же будет дальше? А дальше все тот же Basic Talk: «И у меня на этот счет другие взгляды». И все кончено! Теперь у Ангелы снова преимущество. А произошло это лишь потому, что она благодаря одному движению освободилась от роли девочки, которую пытаются поучать, и встала на один уровень с соперником. И, возможно, ей следовало бы продолжить в своем обычном обходительном тоне: «Надеюсь, мы сумеем найти общий язык».

Многим людям, привычным только к горизонтальной системе коммуникации, это может показаться слишком примитивным. Зачем реагировать с помощью языка тела на человека, высказывающегося вербально? Как же в таком случае доказать свою интеллектуальную способность приводить аргументы? Ведь она в этот момент опускается на ступень ниже, хотя соперник вроде бы и не вынуждает ее к этому. Но именно так и надо вести себя по отношению к искусному игноранту.

С точки зрения техники общения Move Talk можно рассматривать как громкий крик. В рамках вертикальной системы коммуникации Move Talk ни в коем случае нельзя оставлять безнаказанным. Представьте себе ситуацию, когда профессор университета читает лекцию, а прямо перед ним/ней сидит студент и развлекается со своим смартфоном, демонстративно и с соответствующими звуками снимая все происходящее под разными углами. Конечно, ради сохранения душевного спокойствия преподаватель может и закрыть глаза на все это, хотя при этом возникает опасность, что лекция будет сорвана. Но если федеральный канцлер не обращает внимания на то, что некий Хорст использует против нее Move Talk, то это уже публичное унижение. А ведь ей ничего не стоило отреагировать. Просто она не привыкла к этому.

Самый примечательный пример использования Move Talk был продемонстрирован 28 мая 2006 года на немецком телевидении. Широкая публика получила одновременно и развлекательное, и поучительное зрелище. Все произошло на известной викторине «Кто хочет стать миллионером?», транслировавшейся на всю страну. Перед камерами встретились шоумен Хапе Керкелинг и ведущий Гюнтер Яух. Яух, как обычно, вел себя сдержанно, распространял вокруг себя ореол учительской строгости и походя демонстрировал свое интеллектуальное превосходство. Что же касается Керкелинга, то он явно не вышел из сценического образа своего комического героя Хорста Шлеммера, основавшего собственную партию и задумавшего баллотироваться в федеральные канцлеры. Он вел себя с ведущим, словно с близким приятелем, вынудил его выпить на брудершафт и обменяться поцелуями в щеку. После девятого вопроса Керкелинг/Шлеммер встал со стула, возможно из-за проблем со спиной, и попросил у Яуха разрешения посидеть на его месте. Ведущий по наивности разрешил, и это стало началом его провала. Произошел путч.

Керкелинг/Шлеммер упорно отказывался покинуть место ведущего. Он самовольно присвоил себе право задавать вопросы и принудил Яуха отвечать на них. Бесцеремонная манера общения в стиле Move Talk буквально парализовала его визави, привела его в замешательство и вылилась в полную смену иерархических ролей. Запланированная режиссура (ты гость викторины, поэтому сиди на своем месте) была нарушена. «Учитель» Яух превратился в покорного ученика, отвечающего на вопросы, и позволил, чтобы правила шоу на этот раз работали против него самого. Он полностью выпустил из рук бразды правления. И произошло это только в результате целенаправленной акции в стиле Move Talk за счет обмена стульями.

Теоретически участники этой сцены могли бы заново переписать режиссуру распределения стульев в ходе шоу. Они могли бы каждый на своем уровне проанализировать двойственность своих ролей в сложившемся контексте. Они могли бы много чего сделать. Только это никого не интересовало.

То, что оборона, выстроенная на двух уровнях коммуникации — Move Talk и Basic Talk, — может быть чрезвычайно эффективной, я не раз убеждался на многочисленных примерах, взятых из разных областей и ситуаций. В следующей главе я приведу вам свой последний пример по этой теме. На этот раз не из области большой политики, а из исследовательской лаборатории. Я познакомлю вас с ним лишь для того, чтобы еще раз продемонстрировать, насколько широко распространены одни и те же коммуникативные рефлексы. Место действия, лица, тема — это все может меняться. Но искусство игноранта всегда и везде остается тем же.

6. ЗАКОНЫ РАМПЫ,

или Как задать правильный тон общения

Поведение на сцене

Место действия на этот раз — большая университетская лаборатория на севере Германии. Здесь постоянно работают многочисленные практиканты. На этот раз в такой роли выступает студент первого курса. Очевидно, он высокого мнения о себе, хотя в действительности ни о чем не имеет понятия. Классический пример «вертикальщика». По случаю в этот день в лаборатории оказывается заведующая — опытная ученая со степенью, намного старше практиканта — и демонстрирует студенту, как надо работать с микроскопом.

Заведующая лабораторией здоровается с ним и садится за рабочий столик к микроскопу. Практикант стоит рядом с ней и внимательно наблюдает. Она подробно рассказывает ему, на что он должен обращать внимание при работе с микроскопом, как обращаться с пробами, как соблюдать требования гигиены и т. д. Когда она заканчивает, студент с ухмылкой покровительственно хлопает ее по плечу и говорит: «Отлично сработано!»

Она продолжает сидеть, рассерженная и одновременно беспомощная. Ей удается выдавить из себя лишь одну фразу: «У нас так не принято». А он, продолжая ухмыляться, пожимает плечами. Семестр, который он провел в лаборатории в роли практиканта, обернулся сплошным кошмаром. Да и кто бы удивился?

Мы проиграли эту ситуацию в нашем семинаре со спарринг-партнером и после нескольких попыток пришли к следующему решению: все происходит точно так же, как в лаборатории, вплоть до неуместного похлопывания по плечу. А дальше начальница медленно поднимается со стула и молча становится перед студентом. Она без всякой улыбки произносит: «Вы — студент первого семестра». Следует пауза. «А я — заведующая лабораторией». Снова пауза. Тут и у студента пропадает улыбка. Она продолжает: «У нас так не принято». Студент поспешно кивает. И все на этом.

Даю гарантию, что с этого момента данный студент-практикант начнет уважительно относиться к заведующей лабораторией.

Как ей удалось добиться такого результата? Во-первых, она использовала язык тела. Тут важно медленно подняться со стула и встать почти вплотную к сопернику. Во-вторых, она определила ранг соперника (это высказывание должно предельно четко и точно отражать его статус) и противопоставила ему собственный ранг. Это резко повышает вероятность того, что ее визави, изначально ориентированный на статусные различия, не пропустит этот момент мимо ушей. И, в-третьих, применила базовый уровень коммуникации. Она не стала подробно описывать, какие нормы поведения действуют в научном учреждении, а кратко и доходчиво заявила: «У нас так не принято» — всего пять слов.

Если рассматривать эту фразу с точки зрения грамматики, то в ее конце ставится не запятая, предполагающая, что за этим последует какое-нибудь дополнительное разъяснение, а решительная точка, за которой следует молчание. А если ваш контрагент попытается еще что-то сказать (что случается редко), достаточно будет повторить то, что вы сказали ранее. Слово в слово.

Этот прием производит эффект и на людей, равных вам по статусу, и даже на тех, кто стоит рангом выше вас. Если вы сначала признаете статус своего визави («Вы — начальник отдела…»), а затем обозначите свой ранг («А я — референт этого отдела»), то вам простят любую критику («Но эту проблему надо решать по-другому»).

При определении или признании статусных различий, как и при использовании Basic Talk и Move Talk, существует несколько простых тактических приемов, на которые всегда следует обращать внимание. При их соблюдении ваши действия станут более эффективными, а коммуникативная тактика игноранта примет позитивный характер.

Как раз для тех, кому чужд вертикальный подход к коммуникации, очень важно сделать отступление и поближе познакомиться с искусством игнорантов. Мы должны осознавать, что во всех описанных в книге случаях имеем дело со сценической игрой. Это касается большинства ситуаций в профессиональной сфере, когда в помещении находятся другие лица и особенно если в коммуникации присутствуют статусные мотивы. Наигранный характер общения становится тем очевиднее, чем больше присутствует зрителей — начиная от производственных совещаний и работы в больших офисных помещениях и заканчивая событиями, за которыми у своих телеэкранов следят миллионы зрителей.

Если рамки, в которых осуществляется наша коммуникация, утрачивают свой доверительный, частный характер и начинают напоминать в той или иной степени большую сцену, то становится совершенно очевидно, что меняются и требования к самой коммуникации, причем существенно. На сцене, как правило, приходится говорить громче, чем в обычной ситуации, иначе в задних рядах вас могут не понять. А если высказывание достаточно продолжительное, то надо говорить медленнее, чем обычно, потому что в дело вступает такой эффект, как эхо, из-за которого слова могут наложиться друг на друга. Не случайно при выступлении на сцене такое существенное значение приобретают паузы. Когда речь выстреливается со сцены без единой паузы в быстром темпе и к тому же не сопровождается никакими телодвижениями, она не оказывает запланированного воздействия. Так позволительно говорить рабочему сцены за закрытым занавесом, но никак не исполнительнице главной роли в свете рампы на премьере спектакля.

Все эти технические правила поведения на сцене вполне применимы и на уровне конфликта между собеседниками, разыгрывающегося в рамках вертикальной системы коммуникации. Быстрый темп речи и быстрые телодвижения нередко воспринимаются в этой ситуации как знак добровольного снижения собственного статуса. А вот медленная вербальная коммуникация, которая сопровождается паузами, заполненными языком тела, выглядит как проявление силы. И при этом содержательная сторона не имеет абсолютно никакого значения.

Поэтому очень важно, чтобы заведующая лабораторией говорила с практикантом не слишком тихо («неохота обращать на себя внимание окружающих») и не слишком быстро («поскорей бы покончить с этой ситуацией»). Оба варианта с большой долей вероятности послужат практиканту сигналом о ее статусной слабости и создадут предпосылки для того, чтобы продолжать вести себя в том же духе.

Если уж она вслед за эффективным языком тела хочет продемонстрировать практиканту разницу в их статусе, то делать это надо в соответствии с изложенными выше правилами: говорить громко и медленно. Нельзя ни в коем случае выстреливать из себя фразу на одном выдохе: «Вы-студент-первого-курса, а я-заведующая-лабораторией», фу-у-у, справилась, теперь бы выпить чашечку кофе! Нет, должно быть так: «Вы — пауза — студент — пауза — первого — пауза — курса». Все, как в театре! На вас смотрят, к вам прислушиваются, все затаили дыхание. И в первую очередь практикант. А потом следует продолжить с еще бо́льшим нажимом: «Я — пауза — заведующая — пауза — лабораторией».

Вот так работает взаимное определение ранговой иерархии, которое заставляет людей, ориентированных на вертикальную систему коммуникации, становиться более внимательными. Для тех, кто привык к высокой скорости и содержательной плотности речи, этот тактический прием оказывается по-настоящему трудным. Это то же самое, что без соответствующей подготовки пытаться бегло говорить на иностранном языке.

Принцесса шампуня

В то же время следует отметить, что к людям с ярко выраженным интересом к установлению хороших отношений в коллективе требуется несколько другой подход. Ведь в их системе коммуникации большое значение придается особым знакам принадлежности к некоему кругу, и поэтому явное и неприкрытое обозначение статусной принадлежности может восприниматься ими как нечто неприятное и неловкое. Лучше бы вы этого не говорили! Из этого следует, что в общении с ними лучше определять статусные различия в неявной форме. «У нас тут постоянно много всяких практикантов». Этой фразой я хочу сказать, что ты всего лишь один из них и не надо строить из себя что-то особенное. Правда, такого рода намеки, как правило, не работают в вертикальной системе коммуникации. Или «Я тут присматриваю за лабораторией» (то есть чуть ли не выполняю роль собственной секретарши). Или «Я отвечаю за руководство федеральным правительством». Или «Я вхожу в число членов правления…» Услышав нечто подобное, вы, пожалуй, с удовлетворением отметите, что я не пытаюсь выпячивать свой статус.

Такие неявные послания очень быстро расшифровываются в закрытой горизонтальной системе коммуникации. Они понимаются именно так, как и было задумано, и нередко вознаграждаются проявлением симпатии по отношению к вам. Но для среды, где ценятся иерархические условности, они носят настолько опосредованный характер, что их не видно ни на каком радаре. Вертикальная система коммуникации не предполагает такого богатства нюансов.

Здесь поможет только одно: выяснение статусных различий должно быть a) явным и б) выраженным в предельно простой и личной форме. Никаких нейтральных описаний типа: «Вы же пока еще учитесь…», а четкое присвоение ранга: «Вы студент первого курса». Никаких неясностей в определении своего статуса типа: «Ну, я тут забочусь о том, чтобы в отделе все работало нормально…». Вместо этого следует ясно указать должность: «Я начальник отдела». Только после этого мой визави начнет воспринимать меня всерьез.

Существует четкое правило, в соответствии с которым определение статусных различий должно происходить в самом начале процесса коммуникации, особенно если речь идет о человеке, помешанном на иерархии. Он чувствует себя неуверенно и даже неуютно, пока этот вопрос не будет выяснен. Иногда это доходит даже до чистой наглости. А ведь, по сути, за этим кроется всего лишь просьба: объясни мне, кто ты! Дай мне сориентироваться! Скажи в конце концов, кто из нас кому подчиняется! Иначе я замучаюсь выяснять это, задавая кучу вопросов… Именно поэтому председатель производственного совета компании Opel уже при первой (!) встрече задает вопрос новому начальнику отдела маркетинга Тине Мюллер, правда ли, что на предыдущем месте работы (в компании Henkel) ей дали прозвище «Принцесса шампуня».

Чего хочет добиться человек, задавая такой невежливый вопрос? Само собой, ясности. Если бы в ее ответе прозвучали нотки обиды типа «Что вы себе позволяете?», это означало бы, что она не поняла коммуникативного посыла. А вот если бы она ответила примерно так: «Вы — председатель производственного совета… я — новый начальник отдела маркетинга… прозвища тут никого не интересуют…», или что-то в этом роде с использованием Basic Talk, то это послужило бы вполне адекватным сигналом для тех, кто пытается всех расставить по рангам, и не было бы воспринято ими негативно. А для новой сотрудницы, так искусно воспользовавшейся приемом игнорантов, это означало бы, что она нашла верный путь налаживания сотрудничества.

Подобное происходит и в общественной жизни на политическом пространстве, причем партийная принадлежность здесь носит более или менее случайный характер. Яркий пример, свидетельствующий о реалиях в среде германской социал-демократии, преподнес в свое время Зигмар Габриэль, занимавший тогда посты министра экономики и председателя СДПГ. Дело было в 2014 году в ходе представления нового секретаря партийного руководства Ясмин Фахими. Итак, Габриэль, отличающийся весьма грузной фигурой, стоит за трибуной, проводя пресс-конференцию. Почти десять минут он говорит о чем угодно. И все это время слева от него стоит молодая женщина, которой не остается ничего другого, как просто стоять и молчать, потому что такова была, по всей видимости, его задумка. Она представляет собой всего лишь декорацию.

Наконец он представляет ее присутствующим журналистам: а вот, кстати, и новый генеральный секретарь партии. Только тут он позволяет ей занять место за трибуной и самой произнести пару слов. Такого сочетания статусной демонстрации и языка тела было бы вполне достаточно. Однако ситуация приобретает еще более выразительный характер.

Начав рассказывать о себе, Фахими сразу заявляет, что к ее сильным сторонам принадлежит «работа в команде» — явный сигнал о том, что она предпочитает горизонтальную систему коммуникации. Но все дело в том, что должность генерального секретаря, объективно говоря, никак не вписывается в схему коллективного руководства.

Ее боссу — приверженцу вертикальной системы — становится понятно, что он недостаточно ясно объяснил, как выглядит партийная иерархия. Когда кто-то задает ей вопрос, допустит ли СДПГ, чтобы премьер-министрами в восточных землях становились представители левых, она дипломатично начинает разглагольствовать вокруг да около: с одной стороны, конечно, да, но, с другой стороны, необходимо посмотреть, как будут развиваться события на федеральном уровне, и так далее. Габриэль дает Фахими возможность закончить ответ, а потом, обращаясь непосредственно к задавшему вопрос журналисту, очень медленно и отчетливо произносит: «Ответ на ваш вопрос звучит следующим образом: все решает партийное руководство каждой отдельной федеральной земли». Тут с лица Фахими пропадает улыбка. Она понимает, что шеф демонстративно осадил ее в присутствии всех ведущих СМИ.

В каком духе прошло представление, в таком же в дальнейшем складывались и рабочие отношения в целом. Габриэль лишил Фахими самостоятельности. Он видел в ней только исполнителя своей воли. Не прошло и двух лет, как она в расстроенных чувствах покинула свой пост и перешла в министерство труда.

Секретарь, но генеральный

А вот ее преемница Катарина Барли гораздо лучше распознает «хореографические» приемы в ходе своего представления и даже демонстрирует комбинации из базового уровня общения, языка тела и статусных сигналов. Процедура представления в должности генерального секретаря проходит опять-таки под руководством Габриэля, но, пока тот держит речь, Барли стоит в зале у стены и лишь потом выходит и становится рядом с ним. Он кратко представляет ее, а затем она сменяет его на трибуне и рассказывает в нескольких словах о себе, в частности о том, что она отличается «конкретностью и деловитостью мышления», но при этом вполне владеет также приемами атаки. Неожиданный поворот!

На вопрос, как она собирается сотрудничать с таким непростым шефом, Барли отвечает, что не боится острых углов, но ей не нравятся люди, которых «невозможно припереть к стене». Тут Габриэль чувствует, в чей огород этот камень, и в несколько шутливом тоне говорит: «Надеюсь, это не объявление войны?» В ответ Барли образцово применяет базовый уровень коммуникации, заставляющий моментально замолкнуть ее «вертикального» соперника: «Посмотрим».

В этом ответе уже слышна некая нотка независимости, на которую оказалась неспособна ее предшественница. Если бы Барли в этой связи захотела еще четче выразить мысль о том, что в ее представлении отношения с Габриэлем должны строиться на равноправии, а не на подчинении, то вполне могло хватить и коротенького статусного заявления: «Посмотрим… Ты — председатель партии… А я — генеральный секретарь». Причем с ударением на слове «генеральный». И далее события приняли настолько стремительный оборот, что Барли уже вскоре стала федеральным министром юстиции, а роль Габриэля сошла на нет.

Форма обращения к сопернику, в которой сразу читается статус, естественно, отличается от простого обращения по имени — по крайней мере, для «вертикальщиков». Если какая-нибудь Хиллари хочет поставить на место своего соперника, но при этом обращается к нему по имени, то тем самым посылает сигнал, что оба они принадлежат к одной группе, и те, кто привык к горизонтальной системе коммуникации, поймут этот сигнал и оценят его соответствующим образом. К сожалению, такое личное обращение к контрагентам, которые помешаны на иерархических различиях, приводит к иному, хотя и непреднамеренному результату. Ведь для таких людей обращение по имени означает, что их собеседник несерьезно относится к собственному статусу. Привыкшие к общению в горизонтальной системе координат воспринимают такую ситуацию как своего рода приглашение в некое воображаемое сообщество, в структуру отношений, где все равны. К сожалению, у соперников, ориентированных на вертикальную систему общения, нет никакого интереса к такому участию.

Показательно, что упоминавшийся уже Дональд во время проведения президентских дебатов с Хиллари Клинтон от раунда к раунду все реже обращается к ней по имени и все чаще употребляет, как бы дистанцируясь от нее, название ее должности: «госсекретарь Клинтон». Также показательно, что он все реже обращается к ней напрямую и говорит о ней, словно ее здесь вообще нет («Она только что…», «Она, к примеру…»). Клинтон же при этом постоянно обращается к нему лично и ни разу не использует слов, обозначающих его ранг или профессиональную принадлежность.

Если вы хотите, чтобы ваш соперник, вращающийся в вертикальной системе координат, обратил на вас внимание с первых же слов, направьте ему сигнал о статусной принадлежности. Например, «Вы — кандидат в президенты» или «Вы — торговец недвижимостью (премьер-министр, студент)», но только не «Дональд», «Хорст» или «Зигмар». Во всяком случае, не на сцене! Особенно если Дональд, Хорст или Зигмар явно ведут себя как игноранты.

7. НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ И ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ,

или Почему неплохо владеть японским языком

Система раннего распознавания

Легко отделаться от человека, если он выражается непонятно. Так и происходит при наличии больших языковых различий в системах коммуникации, открытых Деборой Таннен. Приверженцев вертикальной системы коммуникации часто нервируют их «горизонтальные» противники, когда начинают использовать слишком много сигналов для указания на общую групповую принадлежность или стремятся набирать очки, неуклонно напирая на содержательную сторону беседы, хотя еще далеко не ясно, какой статус занимают соперники и как распределяется пространство между ними. Таких собеседников они называют «болтунами ни о чем» и «слабаками».

И наоборот, приверженцев горизонтальной системы часто бесит, когда они видят, что противная сторона явно не проявляет никакого интереса к содержательной стороне разговора или обмену любезностями, а вместо этого постоянно напирает на свой статус и кичится своим превосходством. Приверженцы горизонтальной коммуникации в этом случае без особых раздумий записывают соперника в игноранты.

На самом же деле обе системы в разумном сочетании представляют собой непобедимую пару. У каждой из них есть свои достоинства и недостатки. Но когда принадлежность к иной системе не только не признается, но даже недвусмысленно отвергается («Они не просто не такие, как мы. Они — враги»), то в этом случае перевод с одного языка на другой будет вряд ли возможен. Одна сторона всего лишь вынесет свой приговор другой, и разговор ни к чему не приведет. Или приведет, но к краху карьеры. Или к дипломатическому скандалу.

Тот, кто пользуется только аргументами, оказывается в проигрыше. Хотя бы потому, что многочисленные другие возможности коммуникации отрицаются им в принципе. Однако если вы используете только язык тела и базовый уровень коммуникации, то это, возможно, и позволит вам добиться своего, но вам потребуется много времени и энергии для решения каких-то не имеющих отношения к делу политических задач. К тому же возникает опасность, что достигнутый результат будет хоть и приемлемым, но далеко не самым лучшим.

Как бы ни было сложно выдерживать аналитический характер общения с такими людьми, как Трамп, Зеехофер, разбушевавшийся директор или некомпетентный, но властный начальник, всегда существует вероятность, что они, по сути, не так уж и виноваты в своих действиях: они зачастую вовсе не желают вам зла, а всего лишь соблюдают свои коммуникационные ритуалы, сложившиеся за долгие десятилетия. Они не так уж сильно руководят своими действиями, как им хотелось бы думать. Можно, конечно, считать это ограниченностью. Но, если вы хотите общаться с ними по-настоящему профессионально, у вас нет иного пути, кроме как мужественно решиться на переход из одной системы в другую.

Для этого вам понадобятся умение подмечать диагностические признаки, свойственные каждой из этих систем, и готовность хотя бы временно перейти на «иностранный» язык в общении. Это необходимо, чтобы каждый получил то, что ему требуется, чтобы обе стороны прислушались друг к другу и чтобы сохранялась обстановка взаимного уважения.

Такая диагностика не столь уж сложна, поскольку в большинстве случаев достаточно просто внимательно понаблюдать за первыми десятью минутами разговора. Даже за это короткое время обе языковые системы в такой степени проявят себя, что их нетрудно будет отнести к той или иной категории.

Признаки человека, предпочитающего горизонтальную коммуникацию

Признак № 1 — демонстрация занятости

Первым приходит на совещание, удобно устраивается на стуле и молчаливо погружается в документы по теме встречи (она сегодня, как всегда, очень важная), перелистывает документы или интенсивно занимается подготовкой техники для запланированной презентации.

Признак № 2 — высокая скорость

Входит в помещение быстрыми, мелкими шагами, демонстрируя, что очень торопится, по пути отправляет со смартфона пару сообщений и вплоть до начала встречи или заседания находит себе массу всяких занятий.

Признак № 3 — режим «невидимки»

Входит в помещение, делая все возможное, чтобы остаться незамеченным. Пробирается вдоль стены к ближайшему свободному месту, стараясь не встречаться ни с кем глазами. Сидит так, чтобы ничем не выделяться среди окружающих. («Но вы еще увидите, как основательно я подготовился, когда дело дойдет до моей темы»).

Признаки человека, предпочитающего вертикальную коммуникацию

Признак № 1 — выяснение статуса первым делом

При личном знакомстве сразу же сообщает, какое положение занимает в бизнесе или политике, нередко еще до того, как назовет свою фамилию. Если же его собеседник назовет только свою фамилию, то настоятельно поинтересуется и его статусом.

Признак № 2 — медленное появление

Входит в помещение медленно, осматривается (и дает посмотреть на себя), на какое-то время останавливается, а затем медленно (!) проходит к кому-нибудь и громко здоровается, еще не дойдя пары шагов до него (чтобы видели и слышали даже те, кто не имеет к этому отношения).

Признак № 3 — обозначение территории

Не спеша усаживается (даже если мероприятие уже началось), широко раскладывает перед собой необходимые документы и в конце концов кладет локти стол.

Это далеко не полный перечень симптомов, но тенденция, я надеюсь, достаточно ясна: основные критерии для постановки диагноза — это в первую очередь темп движений и занятие определенного пространства.

Понятно, что сами действующие субъекты, для которых подобный стиль поведения является «врожденным», расценивают все это по-разному. Приверженцы системы горизонтальной коммуникации рассматривают свой высокий темп речи и движений как признак силы и энергичности. А вот те, кто ориентируется на иерархические различия, видят признаки политического авторитета как раз в замедленной речи, а не в быстрой.

Если для «вертикальщиков» нормальным и приемлемым является стремление занять как можно больше пространства, то «горизонтальщики» считают такое поведение чересчур шумным, амбициозным и ребяческим. Для людей, ориентированных на статус, поиск «нужных» (с точки зрения занимаемого положения) людей в окружающей обстановке — это не какая-то прихоть, а жизненная необходимость, в то время как приверженцы горизонтального стиля коммуникации считают такое поведение пережитком каменного века.

Кто же из них прав? Или попробуем сформулировать вопрос несколько более провокационно: кто из них на самом деле игнорант?

Трудности переключения

Дальнейшее повествование заставит вас немного поработать головой, но без этого никак нельзя обойтись. Проблема общения с игнорантами не напоминает улицу с односторонним движением. Это значит, что игнорантов можно обнаружить по обе стороны. И эту неприятную правду надо принять как должное. Ведь в противном случае вы скатитесь к морализаторству и начнете противопоставлять хорошее плохому, а это не даст вам возможности переключаться по желанию между обеими системами.

Встречаясь с ревностными защитниками территории и статуса, ценители содержательной стороны и приверженцы принадлежности к определенному кругу сразу же навешивают на них ярлык игнорантов. Но эти упреки взаимны. Те, кто первым делом начинает выяснять должности и иерархические тонкости, тоже видят игнорантов в любителях аргументов.

Сири Хустведт, очень тонко разбирающаяся в вопросах коммуникации, как-то заметила по этому поводу: «Восприятие по сути своей консервативно и предвзято. Оно как бы распределяет роли, чтобы помочь нам разобраться в этом мире. Чаще всего мы видим то, что ожидаем увидеть»[3]. К сожалению, это не всегда соответствует действительности. Представители горизонтального стиля ожидают, что все вокруг будут такими же, как они, а «вертикальщики», в свою очередь, настроены точно так же.

Выход из этой западни можно подсмотреть в арсенале приемов, которыми пользуются продавцы. Представьте себе, что вы должны что-то продать покупательнице. Вы должны воспринимать ее такой, как есть. А это, к примеру, может быть японка, не понимающая ни слова по-немецки. Мне будет легче добиться успеха, если я буду знать хотя бы пару японских слов и иметь какие-то отрывочные понятия о японской грамматике и произношении (в совершенстве знать японский в данной ситуации совершенно не обязательно). В этом случае мои шансы добиться желаемого сильно возрастают.

Разумеется, имеет право быть и другая точка зрения, а именно: вторая сторона тоже обязана сделать какие-то шаги навстречу мне. Но тогда мне, скорее всего, придется ждать очень долго. Правда, я смогу тогда утешать себя, что я прав и разговариваю на «правильном» языке (возможно, окружающие даже поддержат меня в этом). «Я не собираюсь участвовать в этом цирке!» — с возмущением заявляют «горизонтальщики», когда им предлагают сыграть в «статусную» игру. «На кой черт мне кем-то прикидываться?!» — нервно вторят им «вертикальщики», когда в определенном профессиональном контексте у них возникает необходимость ввернуть какую-нибудь «умную» формулировку.

Но предположим на минутку, что здесь нет ничего личного (типа кто из нас прав), а речь идет всего лишь о другой языковой системе (например, о немецком и японском языках). Тогда для раздражения и возмущения уже не остается места. Не имеет никакого смысла упрекать иностранную языковую систему в отсутствии морали. Шольц просто изъясняется на своем Basic Talk и не хочет никого обидеть. Шеф прерывает меня, но при этом явно ожидает, что я выскажу свое возмущение по этому поводу, так как по своей наивности считает все происходящее неким спортивным состязанием. Практикант ведет себя нагло не просто так, а потому, что ему надо как-то сориентироваться в непривычной обстановке.

С учетом всего этого такое явление, как «двуязычие», было бы по-настоящему разумным решением. Надо уметь при необходимости переключаться с одного стиля ведения беседы на другой в зависимости от того, кто перед вами находится. С представителем вертикального стиля надо говорить «вертикально», и наоборот. Разумеется, не постоянно, а только для того, чтобы другая сторона прислушалась к вам, приняла всерьез и отнеслась с уважением.

Любители всего сугубо аутентичного могут сказать (да нередко и говорят): «Если я начну использовать что-то чуждое и несвойственное мне вроде вертикальной или горизонтальной системы, то останусь ли я самим собой? Я всю свою сознательную жизнь по возможности избегал подковерных игр и, как все мое окружение, считал их глупым пережитком прошлого, а теперь вдруг сам должен заниматься ими? Моя политика всегда заключалась в том, чтобы мой громкий голос заполнял все помещение, а харизма не знала границ, и вдруг теперь я должен кому-то что-то шептать на ухо? Или скучным голосом излагать состояние дел, не вызывая при этом никакой полемики? Но тогда я буду не я. Другим это, может, и по нраву, а мне — нет».

Но речь здесь не идет о промывании мозгов или смене личности. Во-первых, подобное поведение всегда носит ситуативный характер. Никто не требует, чтобы вы отказывались от своего «родного языка» и забывали о своей привычной коммуникативной среде, будь она горизонтальной или вертикальной.

К тому же, когда мы говорим о языке, понятие «аутентичности» неприменимо. Разве моя аутентичность пострадает, если я научусь немного изъясняться по-арабски и смогу использовать это в соответствующей обстановке? И можно ли говорить о моей аутентичности, если я начну отрицать все, что не вписывается в языковую среду, в которой я вырос? Просто надо немного проще относиться к ситуациям, когда вы, допустим, имеете дело с представителем вертикальной коммуникации и чувствуете необходимость обозначить его и свой статус («Вы — студент первого курса. Я — заведующая лабораторией»). Вам-то это, может, и не надо, а вот ему явно требуется. Или когда вы критикуете собеседника, привыкшего к горизонтальной системе коммуникации: «Вы же знаете, как я ценю вашу работу, но вот в этом вопросе надо что-то поменять». Обычно вы, конечно, высказываетесь более прямо и жестко. Но в данном случае почему бы и нет?

Все решает умение переключаться. В этом кроется ключ к победе над тактикой игнорантов при столкновении с ними. Не в пренебрежительном отношении к ним. И не в упрямом следовании собственным привычкам. Для того, кто освоил искусство переключения, уже не имеет значения, какие еще стратегии могут придумать игноранты.

8. ДЫМОВАЯ ЗАВЕСА,

или Как бороться с превосходством в воздухе

Розовая записка

Представьте, что кто-то начинает разговор на определенную тему. Но, как только вы включаетесь в обсуждение, ваш визави перескакивает на что-то другое, начинает разглагольствовать о каких-то посторонних вещах, затрагивает совсем другой вопрос и, не выслушав ответ на него, высказывает новое абсурдное утверждение, состоящее из путаных и незаконченных фраз. От такой беседы у вас голова идет кругом. А ему только это и надо. Если вы хотите реагировать на подобные ситуации адекватно, необходимо для начала выйти из ступора.

Каким образом можно разрубить этот гордиев узел, я в свое время понял, имея дело с одним швейцарским микро-Трампом, работавшим в сфере коммунальной политики. Группа партийных активистов пожаловалась на своего коллегу Ульриха. Регулярно являясь на заседания партийного руководства, которые проводились в отдельном зале местного ресторана, он каждый раз вносил в них сумятицу.

Ульрих был пожилым человеком. У него было грузное тело и седые волосы. Он располагал широкими внутрипартийными связями и пользовался значительным политическим авторитетом. В число партийного руководства Ульрих не входил, и поэтому его, собственно, никто и не звал на заседания. Но он заявлялся без приглашения, усаживался за стол и заводил длинные разговоры о чем угодно, не обращая внимания на повестку дня. Председательствующий проявлял тактичность и никак не препятствовал тому, что он сводит на нет весь смысл заседания.

Среди присутствующих был лишь один, кто регулярно пытался урезонить Ульриха, задавая ему время от времени короткие критические вопросы. Это был Эрвин — молодой учитель, энергичный, умный и вежливый человек. Эрвин считал, что его вопросы способны остановить Ульриха, но тот воспринимал их лишь как затравку для все новых разглагольствований.

Однажды Эрвин решился все-таки оборвать поток красноречия Ульриха. Он уже отодвинулся от стола, набрал воздуха в грудь и расправил плечи. Но Ульрих в этот момент сам остановился (хотя Эрвин еще не успел произнести ни слова) и потребовал, чтобы ему дали высказаться! Окончательно сбитому с толку Эрвину ничего больше не пришло в голову, а Ульрих продолжил свой монолог, как ни в чем не бывало.

Мы воспроизвели эту сцену со спарринг-партнером. Сидя вместе с Эрвином за столом, он без труда изображал словоохотливого Ульриха, не позволяя даже слова вставить. Нам быстро стало понятно, что сама по себе тема высказываний не имела для него никакого значения. Своей болтовней он просто обеспечивал себе «превосходство в воздухе». Это было практически равносильно захвату территории. Подобно Трампу, он рассуждал о вещах, о которых не имел понятия, по нескольку раз повторял какие-то банальности и ненужные подробности. Вопросы Эрвина он воспринимал лишь как повод сменить тему, но прерывать себя не позволял.

Когда наш «Ульрих» отлучился в туалет, Эрвин высказал идею, что надо бы напомнить ему про партийный устав, в соответствии с которым он вообще не имел здесь права голоса. Однако участники заседания не поддержали его. И тогда я посоветовал Эрвину прибегнуть к языку жестов. Поразмыслив, он так и поступил. Ульрих снова начал свои бесконечные разглагольствования, а Эрвин, выждав некоторое время, выложил на стол свою велосипедную сумку и открыл ее. Ульрих сразу же взглянул на него (кстати, впервые с тех пор, как сел за стол!). Я вмешался в ситуацию и спросил Ульриха, в чем дело. Он ответил: «Да вот, он тут сумку свою открывает, и я хотел посмотреть, что он достанет». Ну, по крайней мере, хоть ненадолго его удалось прервать (а ведь и вправду, Эрвин же мог достать из сумки оружие, например!).

Спустя некоторое время Эрвин запустил руку в сумку. Но, хотя ему удалось вновь обратить на себя внимание Ульриха, словоизвержение на этот раз не прервалось. И тогда Эрвин театральным жестом вынул из сумки… маленький розовый стикер и молча протянул его Ульриху. Тот моментально замолк, будто его выключили из сети. Пауза затянулась. У него, по всей видимости, вылетели из головы все мысли. Когда я спросил Ульриха, что случилось, он смог лишь промолвить: «Вот, записка какая-то… пока я соображал, что к чему, забыл, что хотел сказать». Именно так и было. Соображая, «что к чему», Ульрих был вынужден остановиться. И это полностью сбило его с толку. Зато у Эрвина появилась возможность высказаться. Порой только так можно пробиться сквозь поставленную игнорантом дымовую завесу. Его надо прервать, причем используя для этого самую эффективную техническую комбинацию: сначала язык жестов, а потом базовый уровень коммуникации. Оружие игноранта оборачивается против него самого.

Правда, для этого требуется какая-то внутренняя решимость. Ведь в рамках горизонтальной системы коммуникации, где так важны чувство принадлежности к группе и содержательная сторона высказываний, принято давать человеку возможность высказаться до конца. Между тем, кто говорит, и тем, кто слушает, разворачивается тонкая игра, что-то вроде танца. Ты говоришь — я не отрываясь смотрю на тебя и киваю (показывая, что мне интересно, что я тебя понимаю, продолжай дальше). Время от времени я издаю звуки, свидетельствующие о проявлении внимания («Ага», «Гм»), или высказываю короткие реплики («Серьезно?», «Он так и сказал?», «Странно», «Не может быть» и т. п.). В какой-то момент наступает пауза, и слово берет другая сторона, а тот, кто говорил раньше, превращается в слушателя.

Так обстоит дело у «горизонтальщиков». Но в беседе с «вертикальщиком» все иначе. Если вы будете вежливо ждать паузы в его безостановочных тирадах, то не дождетесь. Ее не будет, потому что в этом и состоит его план.

Как продать телевизор

Именно так и поступает король игнорантов. Сотрудник Колледжа коммуникации при Бостонском университете Ивен Пушак не поленился и проанализировал стиль типичных высказываний Трампа на примере одной сцены из телешоу Джимми Киммела. Это был скрупулезный лингвистический труд, включавший в себя даже статистику частотности употребления отдельных слов. В ходе шоу Киммел задал Трампу вопрос, соответствует ли американским ценностям дискриминация людей по религиозному принципу. Ответ состоял из 220 слов.

Но что это были за слова? Пушак обратил внимание на следующие моменты: из 220 произнесенных Трампом слов 172 были односложными, 39 слов состояли из двух слогов, 4 — из трех (причем в трех случаях он повторил одно и то же слово «громадный»). И всего только два слова имели четыре слога[4]. Одно из них он едва сумел выговорить, а второе оказалось именем собственным. Никто из других кандидатов в президенты не использовал столь примитивную речевую структуру.

Это касается не только лексики, но и грамматических конструкций. У Трампа это преимущественно простые фразы: подлежащее, сказуемое, дополнение. Он редко использует придаточные предложения (в отличие от Клинтон). Классический Basic Talk.

Пушак обращает внимание на то, как часто Трамп, обращаясь к собеседникам, использует повелительное наклонение: «Послушайте, что я скажу…» или «Взгляните сами…». В своих высказываниях он также исходит из того, что собеседники — в том числе противники! — априори согласны с ним, хотя на самом деле об этом не может быть и речи: «Вы же сами видели, как…» или «Вы ведь сами слышите, о чем говорят люди…» И если собеседник не пытается немедленно возразить, то получается, что он вроде бы поддерживает Трампа.

Но самым примечательным, с точки зрения Пушака, является то, как часто Трамп заканчивает свои фразы (в том числе и довольно бессодержательные) каким-то ярким и сильным словом. И его совершенно не смущает, что фраза построена стилистически и синтаксически неправильно. Главное, чтобы в конце сделать ударение именно на том, что должно привлечь внимание слушателя.

Ссылаясь на чьи-то слова, Трамп охотно использует прямую речь вместо косвенной. К примеру, он не говорит: «Мне звонили многие люди, выражая свою благодарность». В его изложении это звучит так: «Многие звонили мне, чтобы сказать „Спасибо!“». Это опять же дает ему возможность подчеркнуть ключевое последнее слово в фразе.

Именно такие ключевые слова и остаются в памяти публики. В 21 предложении, из которых состоял его ответ Джимми Киммелу, можно отметить следующие слова, которыми заканчивались фразы: «ущерб», «смерть», «пострадавшие», «главная причина», «бедлам» и целых четыре раза «проблема». В целом же ответ довольно бессвязный и во многих местах страдает отсутствием логики.

Такой подход сильно отличается от того, который использует в своих речах Ангела Меркель. После ее выступлений вообще невозможно вспомнить, о чем она, собственно, говорила. За исключением нескольких редких случаев, когда она отказывалась от «высокого» стиля. Взять хотя бы ее лозунг, касающийся иммиграционной политики: «Мы справимся». Всего два слова. Весьма удачный пример использования Basic Talk. А уж над его претворением в жизнь пускай теперь поработает вся нация. Правда, такое случается у Меркель редко.

Главное, что в ней запоминается, — это, как ни странно, единственный образец Move Talk, который, правда, повторяется так часто, что стал уже ее фирменным знаком. Это пальцы, сложенные в виде ромба на животе. Ну и, пожалуй, еще ее обычный канцелярский язык.

Пушак завершает свой анализ выводом, что причиной демонстративного невежества Трампа является то, что он располагает лишь очень незначительным объемом существенной информации. Однако, по его словам, «хороший продавец способен продать телевизор, даже не имея ни малейшего понятия, как он работает». Совершенно точно. Главное в процессе купли-продажи — это не знания продавца, а сам факт покупки. А в том, что Трамп сумел продать себя своим «клиентам», мы уже убедились по итогам выборов.

У Меркель же, напротив, нет таланта продавца. В отличие от Трампа, она предпочитает разбираться в сложном фактическом материале (причем настолько глубоко, что эта сложность порой напрочь лишает ее способности к действию). А вот что-то продать она вряд ли способна. Кроме своей фигуры из пальцев. Однако, как видим, даже этого ей вполне хватает на протяжении уже многих лет.

Здесь, пожалуй, самое время сделать краткое отступление о соотношении игнорантности и вежливости. Кто придумал вежливость, и в чьих интересах это было сделано? На протяжении тысячелетий в человеческом обществе складывалось понимание того, что можно делать, а чего нельзя. В конечном итоге мы пришли к промежуточному результату, который должен обеспечить общение, более или менее свободное от конфликтов и насилия. Правда, в Англии под вежливостью понимается нечто иное по сравнению с Китаем, но если отвлечься от культурных различий, то вежливость нередко служит выражением политических интересов: кто перед кем имеет преимущество, кто кого сначала должен представлять и т. п.

Понятно, что в среде, ориентированной на принадлежность к некой группе, вежливостью будет считаться не совсем то, что у людей, помешанных на иерархии. Там, где одна из сторон постоянно будет искать признаки принадлежности, а другая отдавать предпочтение вопросам выяснения статуса, всякие мелочи (например, перебить кого-нибудь) будут иметь разные последствия. «Вертикальщики» сочтут это, скорее, неким театральным жестом, который приобретает особый интерес, когда собеседник защищается, высказывает альтернативные точки зрения, сопоставляет статусы. Но в опере главную роль играет не либретто, а пение и актерская игра. Точно так же и на деловых совещаниях на первый план выходит решение существенных проблем. В рамках «вертикальных» отношений вежливостью будет считаться, например, достаточно агрессивное приглашение к возражению. Человеку бросают некий вызов, и все ожидают, как он с ним справится, а дальше удачный ответ, аплодисменты, и действие продолжается.

Неприятнее всего таким людям кажется ситуация, когда брошенный вызов игнорируется. А ведь это происходит лишь потому, что соперник считает подобный вызов невежливым или неуместным (часто именно так и бывает). Тем, кто ориентирован на статус, такая реакция приносит подлинное разочарование. Почему они не хотят играть в наши игры? Именно это «вертикальщики» и считают проявлением невежливости.

А вот прервать собеседника на полуслове или резко сменить стиль общения с High Talk на Basic Talk у них не считается невежливым. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И тут следует реплика: «Да вы же их сами выдумали!»

Участник дискуссии из числа «горизонтальщиков» сразу же сочтет, что это невежливость, переход на личности, и зачислит своего соперника в игноранты, а ведь это просто что-то вроде «приглашения на танец». Если вы сделаете вид, что ничего не произошло и продолжите дальнейшее изложение, то упустите свой шанс. И это сразу же отметят остальные приверженцы вертикального стиля. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» — «Да вы же их сами выдумали!» — «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И в результате общее разочарование. Человек не хочет участвовать в игре. Он что, разговаривать не умеет?

Вместо этого следовало бы после короткой паузы сказать что-нибудь подобное: «Здесь никто… ничего… не выдумывает», или «Вы начальник… Я референт… Мое дело доложить данные», или «Доказательство — это доказательство». Такие ответы эффективны, так как ставят участников дискуссии на равный уровень. «Вертикальщики» вас зауважают. А уж насколько это вежливо — это другой вопрос.

9. ДЕЛО ПАХНЕТ КЕРОСИНОМ,

или Как защищать стандарты

Игнорирование пожароопасных ситуаций

Швейцарский писатель Макс Фриш говорил, что ответственность за пожар лежит не только на поджигателе, но и на тех беспечных обывателях, которые облегчают ему работу, хотя они вообще-то добрые, умные и миролюбивые. Точно так же люди, которые не знают (или не хотят знать), как надо обращаться с игнорантами, невольно помогают им.

Я все время вспоминаю о поджигателях и беспечных обывателях, когда вижу, как ведущие самых различных мероприятий ведут себя в ходе конфликтов между представителями вертикальной и горизонтальной систем коммуникации. Ведь у них в руках вся власть, но они чаще всего не используют ее и даже сознательно принижают свою роль в возникающих ситуациях. У них на виду люди бегают с полными канистрами, все вокруг пропитано запахом бензина, но они предпочитают закрывать на это глаза, улыбаются и хотят всем понравиться. Такие ведущие служат лишь украшением помещения, но, в принципе, можно было бы обойтись и без них…

Именно в присутствии игнорантов роль ведущего приобретает чрезвычайную важность. Его работа полна рисков и шансов, но, когда она выполнена хорошо, от этого все оказываются в выигрыше. Тому же, кто соглашается на роль ведущего или лица, выполняющего функции посредника между сторонами, просто из желания всем угодить или потому, что не умеет отказываться, лучше не браться за это дело. Иначе можно оказаться пособником поджигателя.

Роль посредников в конфликтах между сторонниками вертикальной и горизонтальной систем часто недооценивают. А ведь для предприятий и компаний такие люди могут стать гарантированным источником оригинальных идей. В условиях демократии это просто жизненно необходимо. Когда спикер парламента закрывает на все глаза, а потом удивляется, что нравы среди парламентариев ожесточились, значит, он уже давно упустил из виду какой-то решающий фактор.

Нередко ведущий видит свою роль лишь в том, чтобы строго следить за соблюдением формальностей, например продолжительности или очередности выступлений каждой из сторон (хотя и это им удается с трудом). Конечно, это тоже не такие уж мелочи. Однако, когда вы имеете дело с вертикальным агрессором, этих мер явно недостаточно.

Что до борьбы с противниками демократии, которые действуют преимущественно на уровне Basic Talk и Move Talk и намного реже прибегают к логической аргументации, то можно найти не так уж много примеров удачного использования посредниками своей власти.

Разборки в ландтаге

Подобный эпизод произошел в 2016 году в одном из немецких земельных парламентов. В каком именно — не имеет значения. Имена все равно изменены, а механизмы поведения всегда остаются одинаковыми. Дуэли каждый раз проводятся с использованием одного и того же оружия. Так вот, в этом ландтаге фракция Альтернатива для Германии (АдГ) начала регулярно прибегать к политическим выпадам по всяким второстепенным вопросам. В тот день заседание вела спикер парламента госпожа Шмидт.

Слово предоставляется депутату от АдГ Францу Мюллеру. В качестве вступления он приветствует госпожу «спикершу». Та сразу прерывает его. Без всякой улыбки и спокойным тоном она объясняет депутату, что в соответствии с парламентскими нормами неуместно называть председателя ландтага спикершей: «Действительно, работой парламента руководит женщина, но мы ожидаем от вас, что вы выберете более корректное обращение». Депутат выслушивает эти слова, обернувшись к ней, и кивает. Она настойчивым тоном переспрашивает: «Я достаточно ясно высказалась?» Он резко отворачивается и говорит в микрофон: «Вы высказались предельно ясно». И, продолжая свою речь, тут же повторно называет ее «госпожой спикершей»!

Но председатель ландтага не собирается спускать ему с рук ни его язык тела, ни переход на Basic Talk. Она тут же вновь вступает в диалог: «Господин Мюллер, я еще не закончила». Мюллер вновь поворачивается к ней и пожимает плечами. Затем он пытается что-то сказать, но микрофон уже выключен. Он раздраженным тоном произносит: «Мне был задан вопрос, и я должен на него ответить». Спикер обрывает его: «Нет, в этом нет необходимости. Я хочу лишь недвусмысленно объявить вам, что вы получаете уже второе предупреждение по порядку ведения заседания, а третье будет означать лишение слова. Подобное выражение неуважения непростительно. Поэтому я в последний раз обращаю на это ваше внимание». После этого она вновь включает микрофон.

Мюллер поворачивается к залу и комментирует в микрофон: «Завтра утром вы получите нашу апелляцию по поводу обоих предупреждений». И тут спикер вновь прерывает его: «Господин Мюллер, я только что сделала вам предупреждение». Мюллер стоит к ней спиной и ухмыляется. «Поскольку вы образованный человек, я исхожу из того, что вы умеете читать». Мюллер кивает. «…и что вы знакомы с регламентом ландтага». Мюллер опять кивает. «А там черным по белому написано, как должен вести себя депутат, получивший замечание от лица, ведущего заседание». Мюллер закатывает глаза и вновь кивает, но уже без улыбки. Он все еще стоит к ней спиной.

Спикер продолжает, постоянно делая паузы между предложениями: «Там в том числе указано, что замечания председательствующего не комментируются. Я исхожу из того, что вам это известно. Следовательно, я делаю вывод, что вы сознательно ведете себя так, и поэтому объявляю вам третье предупреждение». Мюллер закрывает глаза. Его лицо ничего не выражает. «Время, отведенное на ваше выступление, вы можете передать кому-либо из коллег. А сейчас я прошу вас вернуться на свое место».

Мюллер собирает бумаги, закатывает глаза и говорит в уже отключенный микрофон: «Это с вашей стороны произвол», после чего уходит с трибуны, бормоча себе под нос что-то неразборчивое. Спикер говорит ему вдогонку громко и отчетливо: «Господин Мюллер, вы уже перегибаете палку. Это не произвол, а соблюдение правил. А в правилах ясно изложены меры приличия в общении. Я всего лишь ожидаю от вас соблюдения приличий». Мюллер еще что-то кричит ей из зала, и в его словах можно расслышать «порядок ведения…» и «я всего лишь хотел…». Спикер холодным тоном констатирует: «Господин Мюллер, вы лишены слова. Этот вопрос я считаю закрытым». И заседание вновь возвращается в привычное русло.

Браво! Вот это я называю серьезным подходом к роли ведущего. Дискуссия велась на чисто формальном уровне и не затрагивала каких-то содержательных аспектов. И все же политическая подоплека явно прослеживается здесь сквозь «формальности».

Особо впечатляет коммуникативная бдительность госпожи Шмидт, которая моментально реагирует на любые проявления Move Talk и Basic Talk. При этом она постоянно сохраняет нейтральное выражение лица без всякой тени улыбки. В конце концов, спикер не обязан вызывать симпатию у всех без исключения. Кроме того, она говорит подчеркнуто медленно. И это тоже проявление вертикального стиля коммуникации. Этим она укрепляет свой авторитет.

Вообще-то с точки зрения коммуникации поведение спикера тоже подпадает под категорию игноранта. Ведь она могла бы кое на что закрыть глаза и не столь строго настаивать на соблюдении регламента. Она могла бы высказываться в более мягком тоне. К тому же она не дала депутату ни малейшей возможности сказать хоть слово по существу выступления.

Но мы видим, что Шмидт хорошо разбирается в искусстве игнорантов. Уже на ранней стадии она понимает замысел оппонента и не поддается искушению сделать хорошую мину при плохой игре ради сохранения мира и спокойствия («Переходите к сути дела»). Она прибегает не к самому сильному оружию — порядку ведения заседания — но использует его в полной мере. Разыгравшееся противоборство никак нельзя назвать интеллектуальным, но оно проведено чрезвычайно искусно и служит укреплению ее авторитета.

Робкий колокольчик

К сожалению, в ландтаге другой федеральной земли дела обстоят совершенно иначе. Его возглавляет Бригитта Майер, считающаяся специалистом по экономике и бюджетным вопросам, но еще не доросшая до выполнения функций спикера. Ее язык тела вызывает ассоциации скорее с секретаршей, чем со спикером парламента: сидя на виду у всех, она листает материалы заседаний, вертит в руках ручку, что-то отмечает в списках, совершает суетливые движения руками, говорит быстро и слишком тихо, постоянно улыбается. Общее впечатление: это обычный технический работник, но никак не председатель ландтага.

Когда в похожей со Шмидт ситуации депутат от АдГ Шульц 21 июля 2016 года получает слово, он вообще не удостаивает председательствующую вниманием и начинает свое выступление, обращаясь первым делом не к ней, как это принято, а сразу к депутатам: «Дорогие коллеги». И это сходит ему с рук. Но, когда Шульц в ходе выступления затрагивает тему дефицита средств на школьные нужды, он входит в такой раж, что задает аудитории вопрос: «Здесь у кого-нибудь вообще есть мозги?» И только двумя предложениями позже Майер спохватывается, робко звонит в колокольчик и еле слышно произносит: «Минуточку», но Шульц это игнорирует и продолжает свою речь. Он успевает произнести еще две фразы, и только теперь, когда в зале нарастает недовольный шум, в руке спикера снова звенит колокольчик: «Прошу тишины. А вы, господин депутат, пожалуйста, прекратите разбрасываться голословными обвинениями относительно того, у кого тут есть мозги, а у кого что…», — Майер не заканчивает фразу и откидывается на спинку стула. Остальное пусть депутат сам додумывает.

В тех случаях, когда аудитория проявляет недовольство и раздаются крики с мест, она обычно тоже тихо произносит: «Минуточку», на что, как и ожидалось, никто не обращает внимания. И уж тем более на нее не реагирует депутат от АдГ Михаэльс, который регулярно обрушивается на нее с личными нападками, на что она робко возражает: «Но позвольте…» Осознает ли она, какой пост занимает? Даже колокольчик, с помощью которого Майер пытается призвать собравшихся к порядку, она берет в руки как что-то противное, от чего желательно побыстрее избавиться.

Когда в 2018 году одна из депутатов от АдГ в ходе выступления пытается использовать случай изнасилования в своих партийных интересах и самовольно объявляет в ландтаге минуту молчания, Майер неоднократно пытается восстановить порядок с помощью еле слышных возгласов «Минуточку» (мысль о том, чтобы воспользоваться своим микрофоном, просто не приходит ей в голову), но, ничего не добившись, замолкает, позволяя депутату творить на трибуне, что ей вздумается, а сама тем временем крутит ручку в руках, перебирает бумаги, поправляет прическу. Такой язык тела отнюдь не добавляет ей авторитета.

И то, что депутат Шульц спустя пару месяцев устраивает в ландтаге безобразный скандал, становится логическим следствием всего, что было раньше. Из-за неоднократных выкриков с места его лишают права участия в заседании, но он отказывается покинуть зал, и его приходится выпроваживать с помощью полиции.

Происшедшее безусловно объясняется длительным попустительством и ложной вежливостью, которую противники все это время воспринимали как слабость. Майер создала вакуум, который Шульц и ему подобные не преминули занять, сочтя это за приглашение. То, что Майер после этого инцидента еще и поблагодарила полицейских за помощь в наведении порядка, говорит о многом.

Слепая зона

Ведущие и посредники по определению занимают доминирующие позиции в группе. Они определяют рамки допустимого и обеспечивают соблюдение стандартов коммуникации. Для многих групп это необходимо, потому что существует множество компетентных людей, которые просто не решаются высказываться в составе группы или со временем отказываются участвовать в беседах, если их постоянно перебивают. И здесь невозможно переоценить работу ведущих. Они должны ограничивать тех, кто никогда не умолкает, и возвращать в русло темы тех, кто отклоняется от нее.

Если такие ведущие не устраивают группу и им хотелось бы иметь лишь послушных технических функционеров («Предоставляй слово, а все остальное тебя не касается»), надо отстаивать свою позицию перед группой. Это касается и рабочих совещаний, и уж тем более политических дискуссий вплоть до парламентских, где необходимо защищать демократическую культуру ведения споров. Представление о том, что ведущему достаточно лишь владеть искусством аргументации на уровне High Talk, чтобы к нему прислушивались, отвечает только потребностям представителей горизонтальной системы коммуникации. Но этого явно мало, когда он сталкивается с проявлениями вертикальной культуры. Атаки на коммуникативные стандарты невозможно отбить, ведя с такими людьми исключительно содержательные дебаты и источая при этом вежливость. Здесь необходимо проявлять наступательность. Тот, кто этого не понимает, поощряет игры со спичками возле канистр с бензином.

В этом смысле решающую роль во втором туре дебатов кандидатов в президенты Хиллари Клинтон и Дональда Трампа сыграло невмешательство ведущих, когда Трамп включил свой агрессивный язык тела. Не придав этому значения, они, как нетрудно было предсказать, свели на нет все значение аргументов противоположной стороны.

А ведь речь шла о профессионалах, которые славились тем, что способны настоять на своем. Однако, похоже, эта их способность проявлялась лишь в ограниченных рамках, то есть там, где общение велось преимущественно на вербальном уровне. «Дайте мне микрофон и партнера, у которого надо взять интервью, — и я выжму из него все соки». Вот к этому они были готовы, но, как мы видим, проявили слепоту по отношению к другим формам коммуникации, которые оказались намного сильнее.

Когда один из кандидатов в президенты занимает все пространство за спиной другого кандидата и его язык тела доминирует на сцене в такой степени, что словесные высказывания приобретают уже вторичный характер, они не замечают этого, потому что их интересует только вербальная сторона дебатов. Они просто не осознают масштабов этой акции по захвату территории. В радиопередаче это не имело бы никакого значения, но перед камерами все иначе.

А потом начинается классика: два интеллектуала в роли ведущих, отлично подготовленных в вербальной сфере, не могут найти никаких средств, чтобы остановить акцию, проводимую с помощью языка тела. Возможно, они испытывали какие-то неловкие чувства от всей этой сцены, но так и не смогли понять, в чем причина, а поэтому и не смогли ничего предпринять.

Это был переломный момент. Именно здесь необходимо было вмешательство, чтобы создать хоть какое-то равенство шансов. Там, где язык тела начинает свою разрушительную работу, интеллектуалам, закаленным в вербальных боях, необходимо отбросить ложное смущение и оказать прямое противодействие феномену, который не имеет ничего общего с речью, но полностью меняет коммуникативные рамки. Но одна из сторон дебатов оказалась настолько наивной, что не только не приняла никаких мер, но и способствовала подобному развитию событий.

Нельзя назвать случайностью, что такие средства эффективнее всего действуют как раз в официальной деловой обстановке.

Например, на предприятии раз в неделю проводятся совещания руководящего состава, где обсуждаются кардинальные факторы, определяющие будущее компании. Но если один из директоров в полной готовности к дискуссии заходит в зал заседаний, а из двоих других один смотрит на ноутбуке автомобильные гонки, а второй листает каталог аукциона и делает в нем пометки, то становится совершенно ясно, что здесь разыгрывается сцена с использованием языка тела, которую нельзя оставлять без внимания. Тем более что тема совещания определена заранее.

Когда АдГ хочет сорвать заседание бундестага, на котором обсуждаются неприятные для нее вопросы, то ее представители тоже делают это не с помощью трезвой аргументации, а проводят всяческие акции. То они устраивают «минуту молчания», в течение которой все члены фракции стоят, не произнося ни слова, то инициируют поименное голосование, то всей фракцией покидают зал, то вывешивают какие-то транспаранты и громадные плакаты. Это совершенно очевидные акции, основанные на Move Talk с добавлением Basic Talk.

Если спикер парламента игнорирует подобные вещи или реагирует на них с опозданием, то размывается весь кодекс поведения депутатов. И в результате верх одерживают враги демократии, освоившие искусство игнорантов, хотя другая сторона тоже могла бы воспользоваться им.

10. ПАТ КАК СВИДЕТЕЛЬСТВО УСПЕХА,

или Кто отвечает за результаты

Ответственность за решения

Покидая по вечерам свои фирмы, парламенты или редакции, приверженцы вертикальной системы коммуникации вспоминают бесчисленные иерархические и территориальные войны, проведенные за день. И так каждый день. Но, к удивлению их «горизонтальных» оппонентов, они не считают это тяжким трудом или обузой. Напротив, им такая жизнь кажется привлекательной и интересной. Зачастую во всех этих стычках они не видят вообще ничего личного и воспринимают их как некие ролевые игры, разыгрываемые на сцене. А покинув вечером эту сцену, они без всяких задних мыслей могут шутить со своими соперниками по поводу самых разных вещей.

Те же, кто связывает содержательную аргументацию с необходимостью посылать и получать сигналы о принадлежности к определенному кругу, подходят к делу иначе. Если уж они и проявляют агрессию, то, как правило, косвенным образом и редко вступают в прямую конфронтацию (более подробно я описываю это в своей книге «Дружелюбная неприятельница» (Die freundliche Feindin). Материалом для возникновения агрессии в этой системе служат обычно личные отношения, нарушаемые той или другой стороной. Профессиональная агрессия в этой системе зачастую является и социальной. Это уже не сцена, на которой стороны играют некие роли. Конфликт быстро переходит на личный уровень. Поскольку это происходит достаточно часто и привычно, то даже чисто производственные конфликты с самого начала приобретают сильную эмоциональную окраску. Настолько сильную, что мотивация и степень личной вовлеченности в конфликт мешают впоследствии нажать кнопку перезагрузки отношений.

Из-за такого сильного переплетения содержательной стороны и заинтересованности в принадлежности приверженцы горизонтальной системы коммуникации (как мужчины, так и женщины, хотя женщины все же в большей степени) вынуждены заниматься поисками решений. Они считают себя ответственными за то, чтобы в ходе деловых встреч и совещаний приходить к какому-то продуктивному результату. При этом «продуктивность» для них имеет лишь содержательный характер. Если совещание заканчивается без видимого результата, они испытывают глубочайшее разочарование.

Но они часто упускают из виду, что с точки зрения людей, ориентированных на иерархию, продуктивность имеет и второй аспект. В этой системе вопросы статуса и территории играют значительно более важную роль. И если на совещании не удалось прийти ни к какому результату с точки зрения содержания, но зато были выяснены важные статусные вопросы, то для «вертикальщиков» это, пожалуй, важнее, хотя в ходе беседы не удалось одолеть даже первого пункта повестки дня!

В вертикальной системе события, как правило, разворачиваются одновременно в двух плоскостях — содержательной и политической. И может случиться так, что политическое послание затмит содержательное настолько, что сложится впечатление, будто дело не сдвинулось с мертвой точки. Однако «вертикальщики» будут считать, что день удался, так как они сумели отбить все претензии на превосходство противной стороны, отклонив всех их предложения. Результат с точки зрения содержания равен нулю, но с политической точки зрения это серьезное достижение, так как удалось расставить акценты в вопросе, кто кому подчиняется. Таким образом, оценка результата сторонами будет различаться, как день и ночь.

Поэтому для поклонников статуса так важны протокольные вопросы. Особенно это заметно в ходе политических церемоний. «Вертикальщики» и «горизонтальщики» совершенно по-разному относятся к тому, кто должен идти впереди кого, какую протяженность имеет строй почетного караула в аэропорту, висит ли один из флагов чуть выше другого, кто первым входит в зал переговоров, на каком расстоянии стоят стулья друг от друга и какого качества эти стулья. И каждый раз одна из сторон находит, что ее в ритуальном смысле в чем-то обделили. Ведь не случайно на встрече Большой семерки в 2017 году Ангелу Меркель на заключительном фотографировании поставили во второй ряд, так что Дональд Трамп совершенно закрыл ее собой…

Неловкие паузы

Даже если люди, ориентированные на принадлежность к группе, раскусят механизм конфликта, которым пользуются их помешанные на статусе соперники, у них все равно, как правило, сработает внутренний тормоз, который помешает им применить то же средство. Ведь они не хотят становиться причиной патовой ситуации. Возможно, это одна из причин, почему Клинтон во время дебатов с Трампом была так словоохотлива, хотя тот давал лишь короткие односложные ответы. Ведь если бы она прибегла к такой же лаконичности, ход дебатов мог бы затормозиться. Не дай бог, возникнет неловкая пауза. Уж лучше воспользоваться каким-нибудь аргументом! Даже осознавая, что он тебя же и утопит.

Молчание и ощущение, что ты оказался в тупике, — это нелегкое испытание. Но такое состояние может оказаться четким посланием, которое по-настоящему продвинет вашу коммуникацию на шаг вперед, так как станет выражением равенства статусов. Оказывается, говорить — это не всегда правильно, даже если любители горизонтальной коммуникации твердо убеждены в обратном.

Коллега, который на совещаниях все время перебивает меня, будет продолжать поступать так до тех пор, пока при очередной попытке оборвать меня на полуслове я не скажу ему медленно и отчетливо: «Ты — мой коллега… (пауза), а не начальник». В соединении с языком тела, например с недвусмысленным жестом в его сторону, это произведет должный эффект, и он ко мне прислушается. Возникнет короткая пауза, которую я могу использовать, чтобы высказать на уровне Basic Talk то, что хотелось бы донести до него: «Твои выпады против меня не дадут никакого результата», или «Мое предложение все равно лучше», или что-то еще в этом духе. Если коллега не угомонится сразу, то, возможно, еще разок попробует перебить меня или ответит что-нибудь на Basic Talk типа «Ну, ты тут не очень-то» или «Это еще доказать надо». Но тут уж я сам перебью его и слово в слово повторю ему свое заявление. После этого наступит давящая тишина. И этим патовым состоянием можно прямо-таки наслаждаться.

В этот момент «горизонтальщику» тяжело удержаться от искушения разрядить обстановку какой-нибудь ничего не значащей репликой (это было бы, конечно, проще всего!). Но именно повисшая тишина и ничего не выражающее «покерное» лицо являются в данной ситуации подлинным искусством коммуникации. Надо держать паузу, как бы неприятно это ни было.

Когда Ангела Меркель впервые прибыла с официальным визитом к Дональду Трампу, она попала в такой тупик с самого начала. Не подлежит сомнению, что Трамп все именно так и задумывал, намереваясь проучить свою коллегу. Обычно в ходе государственных визитов оба главных участника позируют сидя или стоя перед собравшимися журналистами для официальной фотографии. После этого они удаляются для переговоров в узком кругу, куда репортеров, естественно, уже не допускают. В официальных фотографиях для мировой прессы всегда присутствует один канонический мотив — демонстративное рукопожатие, которое по техническим причинам длится значительно дольше, чем обычно. К нему добавляется более или менее искусственная улыбка. Все знают, что это обязательная часть игры.

Тем примечательнее была сценка, разыгравшаяся в марте 2017 года: слева на кресле с обивкой кремового цвета сидит со сдержанной улыбкой на лице Ангела Меркель, справа, примерно в метре от нее, — Дональд Трамп на таком же стуле. Ангела одета в брючный костюм и сидит в непринужденной позе, положив ногу на ногу. Трамп уперся локтями в бедра. Оба сидят, наклонившись немного вперед. Она смотрит на него, а он — на фотографов, и на его лице видна затаенная усмешка. Из толпы фотографов доносятся выкрики «Рукопожатие! Рукопожатие!». Но рукопожатия нет, потому что Трамп, который должен по протоколу проявить инициативу в этом вопросе, даже не делает подобных попыток. Меркель наклоняется к Трампу и говорит ему: «Они хотят, чтобы мы пожали друг другу руки». Трамп демонстративно игнорирует эти слова, а фотокамеры при этом продолжают щелкать и жужжать, запечатлевая его мрачное и неподвижное лицо. Он по-прежнему не говорит ни слова.

Меркель снова откидывается на спинку стула, кивает головой (как бы говоря: «Именно так я все себе и представляла») и улыбается. Время идет. После паузы, которая кажется вечностью (на самом деле прошло всего 30 секунд), Трамп произносит: «Позаботьтесь о том, чтобы сделать красивые фотографии для Германии. Вы уж постарайтесь». Меркель смеется, пытаясь сделать хорошую мину при плохой игре. До сих пор он даже не взглянул в ее сторону. Снова слышны выкрики: «Рукопожатие! Рукопожатие!». На этот раз Трамп качает головой — нет, ничего не будет. Меркель с трудом осознает происходящее. Она второй (!) раз говорит ему: «Надо пожать руки». Трамп на это никак не реагирует. Меркель опять улыбается, но на этот раз ситуация ее по-настоящему веселит. А Трамп по-прежнему смотрит на фотографов и не удостаивает ее даже взглядом. И молчит.

В такой ситуации не остается ничего другого, как только держаться. Улыбаться с выражением превосходства на лице. Делать вид, что тебе весело и что тебя абсолютно ничто не трогает. И не обращать внимания на время. «Вы только посмотрите, что эти муравьи вытворяют. А вот еще амеба… ах, как интересно».

Сторонники вертикальной системы коммуникации воспринимают отсутствие у соперника страха перед таким молчанием как безусловный признак силы. «Горизонтальщики» могут это недооценивать, но такая реакция с их стороны может вызвать к ним если и не симпатию, то, по крайней мере, уважение. Нередко бывает, что после такой патовой ситуации «вертикальщики» возвращаются к деловому обсуждению. С точки зрения игноранта, он продемонстрировал свою позицию, обе стороны говорили на одном языке, но ни одна из них не оказалась сильнее или слабее. Теперь можно и выслушать своего визави…

Пат без раздумий

Разумеется, это не дает гарантии продуктивного развития ситуации. Но оно произойдет если не в этот раз, то в следующий, возможно, в каком-то другом месте, в другой обстановке. Во всяком случае у людей, склонных к вертикальной системе коммуникации, эта выдержанная с достоинством патовая ситуация останется в памяти не как какой-то бесполезный эпизод или интеллектуальное поражение обеих сторон. Скорее, они будут вспоминать об этом как о подтвержденном равенстве статусов.

Как могла бы выглядеть патовая ситуация в теледебатах Клинтон и Трампа, если бы она проходила не в молчании, а сопровождалась вербальным диалогом?

Представим себе такой воображаемый обмен репликами:

Клинтон: «Все претенденты на президентский пост декларировали свои доходы, и только вы один этого не сделали!»

Трамп: «Неправда».

Клинтон: «Вы не делали этого на протяжении многих лет, хотя граждане США имеют право знать».

Трамп: «Неправда».

Но теперь Клинтон вместо бесплодного, хотя и содержательного высокого стиля тоже переходит на базовый стиль общения, в направлении пата.

Клинтон: «Нет, правда!»

Трамп: «Неправда».

Клинтон: «Правда!»

Трамп: «Это ложь».

Клинтон: «У вас нет декларации о доходах».

Трамп: «Неправда».

Клинтон: «Это правда, Дональд!»

По всей вероятности, уже в скором времени в этот спор вмешаются ведущие. Потому что патовая ситуация на телевидении — это катастрофа. Зрители заскучают. А Трамп, возможно, с оценивающей улыбкой взглянет на Клинтон: «Подумать только, все-таки не удалось обвести ее вокруг пальца».

Конечно, можно усомниться в том, что этот выдуманный диалог выглядел бы именно так. Ведь на самом деле ничего подобного не было. Но постоянно повторяемые речевые образцы Клинтон и Трампа во многом напоминают его. Так могло бы быть. И первыми, кто попытался бы найти выход из этого тупика, стали бы ведущие. Им пришлось бы вмешаться, и в результате и Клинтон не осталась бы в проигрыше, и Трамп не праздновал бы победу. Конечно, интеллектуально развитым зрителям не хватило бы содержательности в этом диалоге, но Клинтон стоило бы пойти на такую жертву, чтобы не проиграть. Игнорантов надо бить их же оружием.

11. ТЕФЛОНОВЫЕ ФОРМУЛЫ,

или Зачем все усложнять, когда можно сделать проще?

Подальше от оригинальности

Господин Зендлер недавно назначен начальником отдела в концерне, работающем в сфере электроники. Ему хочется, чтобы на новом месте работы все делалось как положено. Прежде чем впервые ознакомить правление с новыми техническими разработками отдела, он хочет заручиться поддержкой своего непосредственного шефа — господина Брауна. Это пожилой человек, который уже давно отошел от непосредственной производственной деятельности. Зендлер начинает в привычном для себя высоком темпе излагать Брауну свои аргументы, но едва он успевает добраться до третьего пункта презентации, как тот перебивает его и говорит: «Мне это кажется неубедительным».

Это чувствительно задевает интеллигентного специалиста. Что Браун имеет в виду? Может быть, он настолько ограничен, что не понимает, о чем ему говорят? Или уже так давно находится не у дел, что забыл, как все происходит на самом деле? Или у него какая-то личная неприязнь?

Зендлер решает излагать свои пояснения более подробно. Но уже через пару минут шеф опять трясет головой и повторяет: «Мне это кажется неубедительным».

Тут у начальника отдела начинает лопаться терпение. Он и до этого чувствовал себя не слишком уверенно, а реплики Брауна еще больше обескураживают его. Кое-как он доводит свою презентацию до конца и получает в конечном итоге одобрение от шефа, но эти два заявления не выходят у него из головы. И такое случается часто, особенно с представителями горизонтальной системы коммуникации.

Чувство неуверенности возникает у Зендлера не от того, что ему задают сложные дополнительные вопросы. Скорее всего, он смог бы ответить на них без всяких проблем. Но, изъясняясь на High Talk, он слышит в ответ образец Basic Talk, причем это не даже не вопрос, а простая реплика, сформулированная в таком общем виде, что на нее невозможно отреагировать каким-то конкретным образом. Да к тому же она слово в слово повторяется два раза.

Мы имеем здесь дело с формулой. Формулы очень просты. Они полностью взаимозаменяемы. В них нет ничего оригинального. С содержательной точки зрения они абсолютно пусты, и поэтому их можно применять в любой момент. И произносятся они с таким многозначительным видом, что перевешивают любой аргумент. В них явно чувствуется высокомерие, но настолько скрытое, что невозможно обвинить в этом говорящего.

Формулы всегда безличны (но это не значит, что их нельзя принять на свой счет). Благодаря такой неопределенной формулировке они позволяют при необходимости дать задний ход: «Нет, нет, я совсем не это имел в виду». Формула звучит как объективная констатация факта, но на самом деле не является таковой. Набор формул обязательно входит в арсенал любого руководителя. В них проявляется все искусство игноранта.

Питательная среда для формул

Совещание — лучшая обстановка для того, чтобы формулы могли проявить себя во всей красе. Тот, кто разбирается в сути дела, конструктивно участвует в обсуждении. Но тот, кто плохо знаком с темой и хочет вместо этого заняться статусными играми, кто хочет сознательно притормозить развитие темы, кто просто слишком глуп и не по праву занимает свой пост или просто пребывает в слишком агрессивном настроении, прибегает к формулам, которые совершенно бессодержательны, но чрезвычайно эффективны с политической точки зрения.

Однако те же самые формулы могут оказаться и вполне уместным средством защиты. С их помощью можно прикинуться глупее, чем ты есть на самом деле. Надо только скрывать иронию, произнося их:

«Этого никто не поймет».

«Это мы еще посмотрим».

«Без комментариев».

«На этом ничего не заработаешь».

«На это можно взглянуть и с другой стороны».

«Нам это не подходит».

«Этим вы меня не убедите».

«Это выше моего понимания».

«Не может быть!»

«До обычного человека это не дойдет».

«Это надо обосновать».

«Жизнь сложнее, чем кажется».

«Мы здесь не в благотворительность играем».

«Я не бог».

«Это вам не концерт по заявкам».

«Речь идет об общей тенденции».

«Нам никто не поверит».

«Все это необходимо проверить».

«Мне это надо обдумать».

«Этого явно недостаточно».

«Не надо мне сказки рассказывать».

«Надо быть проще».

«Надо попробовать другие способы».

«Звучит слишком красиво, чтобы быть правдой».

«К этому нужен другой подход».

«Это еще ни разу не приводило к успеху».

«Так не пойдет».

«Для меня это китайская грамота».

«Другие делают иначе».

«Все это не продумано до конца».

«Может быть и так, но…»

«Попробуйте это объяснить кому-нибудь».

«Здесь нет альтернативы».

«А теперь то же самое, но без выкрутасов».

«Не надо изобретать велосипед».

«Оставим пока все так, как есть».

«На этот счет имеется распоряжение».

«Это невозможно реализовать».

«У нас так не делается».

«Вопрос остается открытым».

«Все это надо серьезно обсудить».

«Все получится само собой».

Разговор ведется на уровне сплошных лозунгов. И все это с помпой и сверху вниз. Не считайте себя самыми умными, есть люди и поумнее вас, которые наставят вас на путь истинный — снисходительно и по-отечески. Вы долго и мучительно шли по пустыне, и тут раздался глас с небес.

Из-за того, что формулы высказываются с чувством превосходства, они обладают дополнительным свойством тефлонового покрытия, к которому не могут пристать никакие логические аргументы другой стороны. Давай, работай над оттачиванием своих аргументов, а я тебе в ответ залеплю формулу, и ты окажешься в проигрыше.

В ходе совещаний создаются самые благоприятные условия, в которых процветают формулы. Если бы я захотел привести здесь их исчерпывающий перечень, это увеличило бы объем книги до непозволительных размеров.

Разумеется, формулы пользуются популярностью и на политической арене. И не случайно такой человек, как Дональд Трамп, постоянно пользуется образцами из каталога формул. Он любит этот инструмент, который, кстати, встречается и за пределами США, но там его обычно недооценивают. Дело в том, что формулы выглядят слишком неоригинально, и этим отпугивают интеллектуалов.

А теперь познакомьтесь с высказываниями мастера формул:

«Я хочу сказать вам только одно…»

«Люди понимают, что…»

«Я просто не могу поверить, что…»

«Так было всегда».

«Этого не изменить».

«Очень важно, чтобы…»

«Есть только один способ сделать это, и он состоит в том, чтобы…»

«Люди не понимают, что…»

«Можете верить или не верить».

«Никто не вправе утверждать, что…»

«Просто позор, что…»

«Это вообще не вопрос».

«Невозможно представить себе, что…»

«Это либо есть, либо нет».

Но есть и другие умельцы:

«Многое необходимо улучшать». (Урсула фон дер Ляйен)

«Сегодня — хороший день для…» (Петер Альтмайер)

«Существует потребность в совершенствовании». (Хорст Зеехофер)

«Мы уже многого добились, но…» (Андреас Шойер)

«Это нас никуда не приведет». (Себастьян Курц)

И так далее, и тому подобное.

Какие-то из этих формул можно применять в ответ на любые слова, произнесенные соперником. Даже если они никак логически не связаны с этим высказыванием и не подходят по смыслу. А если их еще и повторять, то эффект многократно усиливается. И соперник в бессилии опускает руки, даже если он лучше информирован и располагает более сильными аргументами.

Но бывает и так, что игнорант напрасно надеется на мощь формул и наталкивается на гранитную стену, так как другая сторона уже распознала его тактику и применяет ее против него самого. И вот уже формулам-убийцам противостоит убийца формул.

Убийца формул

Прежде всего, ни в коем случае не давайте сопернику понять, что формулы оказывают на вас какое-то действие. Ведь их содержательное значение настолько мало, что диалог ничего не потеряет, если вы их просто пропустите мимо ушей.

Но если вы заметили, что другие находящиеся в помещении люди попали под влияние формул, то можете смело переходить на тот же способ действий. Для этого существует две возможности: либо вы выберете другую такую же бессмысленную, но нейтральную формулировку и произнесете ее с такой же уверенностью и пафосом, либо воспользуетесь вербальным материалом противника, но направите его в противоположную сторону (в этом случае вам даже ничего не придется выдумывать): «Этого никто не поймет» — «Это даже дураку понятно». Или: «К этому требуется другой подход» — «Здесь нет другого подхода». «Так было всегда» — «А теперь так не будет». «Никто не будет утверждать, что…» — «У многих на этот счет другая точка зрения».

Если не удается с ходу сформулировать обратную формулировку, просто повторите то, что сказал ваш соперник, но медленно. За счет этого вы выиграете время, и вам может прийти в голову какой-то ответ, прежде чем вы вернетесь к обсуждению по существу дела.

Можете смело пользоваться приведенным выше перечнем формул! Главное, чтобы они были произнесены веско и с ноткой превосходства, а после этого можно приводить какие-то обоснования и детали. Ведь главным элементом употребления формул является не их содержательная сторона, а безапелляционность, с которой они высказываются. Они не допускают возражений. Не последнюю роль играет и пафос, даже едва заметный (он подразумевается сам собой, так что даже голос повышать не надо!).

Формулы представляют собой особую форму Basic Talk. И противодействовать им можно только с помощью таких же формул. Таково их свойство. Так было всегда. И по-другому быть не может. Это и так должно быть понятно…

12. ПРИВЫЧНАЯ ЛОЖЬ,

или Как об стенку горох

Ложь как жизненная позиция

Вряд ли у вас появится мотивация, если начальника совершенно не беспокоит правдивость собственных слов. Если он сегодня говорит прямо противоположное тому, что утверждал вчера. Если он заведомо искажает факты. Если он намеренно опускает детали, которые вам известны, и тем самым создает у окружающих ложное впечатление о ситуации. Можно по-разному описывать такое поведение, но если вы хотите выразиться кратко и емко, то оно называется попросту ложью. Разумеется, когда так же поступают коллеги, это тоже плохо. Но здесь рано или поздно все выплывет наружу и вы сами разберетесь с ними. А вот с начальником все не так просто.

Руководство фирмы испытывает колоссальное давление как в сфере экономики, так и в сфере политики. Скорость, с которой сегодня должны приниматься решения, возросла. Требования, предъявляемые к руководителям с учетом перемен на рынках, тоже повысились, и они работают в условиях постоянного стресса. Многие оказываются к нему неготовыми.

Поэтому время от времени кто-то из них, испытывая ежедневное давление, в расстроенных чувствах вдруг выскажет то, что не соответствует действительности (и всем окружающим это известно). Если атмосфера на предприятии достаточно здоровая, то из уважения к начальнику никто не будет опровергать его слова при всех, чтобы он имел возможность сохранить лицо. Все только переглянутся, всё поймут, а после совещания кто-нибудь отведет начальника в сторонку и наедине тактично поправит его. В следующий раз он будет думать, что говорить.

Но если обстановка в коллективе напряженная и там уже сложилась традиция умалчивания, необоснованных утверждений и лжи, то никто не скажет ему этого в лицо. Люди в лучшем случае будут злословить за его спиной. И это плохо, причем для обеих сторон. Правда, если такое случается редко, то это еще можно вытерпеть.

Совсем другое дело, когда ложь у начальника или начальницы стала нормой. Тогда об обстановке доверия на работе уже не может быть и речи, и сотрудники переходят в режим выживания. Они просто отбывают свой номер и по возможности держатся подальше от начальства. А если общения с ним избежать не удается, то они заранее продумывают меры, как минимизировать ущерб, который может возникнуть в результате лжи. Или ищут себе другую работу.

Пока еще в наших фирмах и организациях довольно редки случаи, когда конфликты с руководителями возникают из-за их лжи. Однако они бывают. Причины могут быть самыми разными: болезненные особенности личности, моральная нечистоплотность, небрежность, стресс, плохое воспитание. Как правило, некомпетентность начальника чаще выражается не в систематической лжи, а в чем-то другом.

То, что главы государств способны лгать, для нас уже не новость. Однако размах, которого это явление достигло с приходом нового президента США, просто поражает. Трамп придал ему новое измерение. Правда, его обвиняли в этом еще до инаугурации, и для Клинтон это не могло стать неожиданностью.

В июле 2018 года газета Süddeutsche Zeitung взяла интервью у журналиста Washington Post Гленна Кесслера, который как раз специализируется на проверке фактов. Однако ни сам Кесслер, ни его газета сознательно не используют слово «ложь», характеризуя высказывания Трампа. Почему? Потому что Трамп убежден в правдивости всего, что он говорит. «Он верит всему, что высказывает в данный момент, даже если это будет опровергнуто не позднее чем на следующий день и даже если его слова полностью противоречат тому, что он утверждал неделей раньше».

Ложь принимает огромный размах. Всего за один день в июне 2018 года Кесслер насчитал 77 (!) лживых заявлений Трампа. Коллега из Süddeutsche Zeitung предположил, что, видимо, не так уж просто поймать Трампа на фейке, но Кесслер ответил, что разоблачить Трампа настолько легко, что это даже скучно. «Доказать, что Барак Обама или Хиллари Клинтон допустили ложное или хотя бы вводящее в заблуждение высказывание — вот это была трудная задача. Они умело прятали свои лживые слова за правдой. А Трамп даже не пытается. Он как открытая книга». Кесслер видит главную проблему не в том, чтобы опровергнуть слова Трампа, а в том, что он извергает горы лжи: «У нас просто не остается времени на других политиков».

Амбивалентность пафоса

Трамп — это уникальный случай. Но он на самом деле не единственный лжец на политической арене, где ценится правда. Одной только лжи, которую порождает АдГ, хватило бы на несколько книг. И эта ложь постоянно повторяется в различных ток-шоу. Сказка о пограничном контроле, который якобы отменила Ангела Меркель, фейковая история о том, как мигранты «ездят в отпуск» к себе на родину, выдуманная история об общежитии для беженцев с люксовыми условиями содержания и т. п.

Как же бороться с такими врунами? Обычно записные лжецы сами рано или поздно выдают себя, потому что перестают адекватно воспринимать реальность. Однако до этого момента они способны причинить огромный ущерб в личном и общественном плане. Ложь не является обязательным оружием в арсенале игноранта, но ее можно рассматривать как одну из особых разновидностей его искусства, состоящую в том, чтобы игнорировать или отрицать ту сторону действительности, которая ему неприятна или нарушает сложившийся у него образ мира и собственной личности.

Вероятность того, что вам удастся пристыдить вруна и заставить его скорректировать свои воззрения, крайне мала. Если вы ущипнете быка за рог, он этого не почувствует. Поэтому вряд ли имеет смысл тратить усилия на моральное осуждение лжеца: «Мы только что стали свидетелями очередной лжи». И что вы ожидаете услышать от обвиняемого в ответ? «Все правильно, вы вправе обвинять меня, потому что я соврал и был пойман за руку»? Или: «Да, я постоянно говорю неправду и уже просто не замечаю этого»?

Вы понапрасну будете ждать таких признаний. Вместо этого лжец будет каждый раз все отрицать в духе Трампа. В лучшем случае он может признаться, что его самого намеренно ввели в заблуждение или что его не так поняли.

К сожалению, публичное разоблачение лжи в личном общении не дает результата, даже если вам удастся доказать, что речь идет не о разовом искажении действительности, а о сложившейся системе в общении. Возмущаться можно сколько угодно, но лжеца этим не проймешь. К тому же необходимо понимать, что ваше возмущение на самом деле адресовано не лжецу, а публике, которая ему верит. Это, скорее, не обвинение лжеца, а апелляция к тем, кто его окружает.

С ложью, распространяемой в общественном пространстве, бороться относительно легко, если у вас достаточно сильная позиция. В видеоролике 2015 года, который все еще доступен на YouTube, редакция новостной программы «Панорама» телеканала ARD наглядно показала, как с помощью только вопросов была разоблачена ложь одного из функционеров АдГ. Руководитель окружной организации АдГ на одном из общественных мероприятий с возмущенным видом рассказывает об изнасиловании, совершенном беженцем, и ставит этот случай в вину полиции и другим правоохранителям. Когда репортер вместе с оператором подходят к нему и просят предъявить доказательства, он сразу же теряет уверенность: «Прямо сейчас… у меня с собой… ничего нет, но я охотно предъявлю их… мне нужно время».

Репортер: «Вы только что перед камерой утверждали, что кто-то был изнасилован. Когда я задаю повторный вопрос, вы говорите, что ничем не можете доказать этого. Кто, кого, когда, где? Вы же должны это знать, раз делаете такие заявления». Политик шевелит губами, не произнося ни звука. Он просто не знает, что ему делать. Опустив глаза, он что-то бормочет себе под нос, а потом смотрит на репортера и примирительным тоном говорит: «Должен признать, вы проделали хорошую журналистскую работу и застали меня врасплох…» А затем с широкой улыбкой партийного функционера добавляет: «В данный момент я не в состоянии привести вам подробности». Позднее он сообщает по электронной почте, что случая, о котором шла речь, на самом деле не было, «но зато было много других».

Как видим, от него удалось добиться хотя бы какого-то подобия признания. Но на провинциального функционера легко надавить, когда за тобой стоит мощный телеканал ARD, а рядом — оператор, который все продемонстрирует широкой публике. Однако более искушенных в общении с прессой политиков так просто не возьмешь.

Как правило, лжеца редко удается прижать к стене. Когда человек с убедительным видом делает притянутые за волосы высказывания, противодействовать ему можно только с помощью уже описанных методов: обозначить свой статус, говорить медленно, использовать язык тела и, что особенно важно, раз за разом повторять утверждения, соответствующие действительности, изложенные в самой простой и доступной форме.

Вам нужен пример? Пожалуйста. В одной из компаний каждую осень составляются бюджеты подразделений на следующий год. Каждый из присутствующих руководителей защищает интересы своего подразделения, что логично. Когда многолетняя начальница отдела сбыта представляет свои прогнозы на будущий год, новый руководитель отдела маркетинга бросает: «Абсолютно нереалистичное планирование. Пальцем в небо, как всегда». Но это неправда. Ведь именно отдел сбыта на протяжении многих лет дает самые точные прогнозы, потому что его руководительница готовит все данные тщательно, как никто. Однако у некоторых новых коллег эти слова вызывают сомнения. Возражая своему оппоненту, она повторяет слово в слово его ложное высказывание: «Как всегда?»

Потом она поднимает руку (Move Talk), смотрит на него с нейтральным выражением лица и говорит: «Дорогой коллега, в прошлые годы все цифры были точными. Точны они и на этот раз». Он упорствует: «Они взяты с потолка» (Basic Talk). Она медленно возражает: «Ты командуешь маркетингом. Я — отделом сбыта. (Обозначение статуса). Все цифры всегда были точными. Сейчас они тоже точные». (Basic Talk). Ее визави пожимает плечами (Move Talk!) и опять повторяет: «Выдумки». Но уже заметно, как нарастает у окружающих недоверие к его словам. Хотя он и не собирается сознаваться, что выдумал все свои утверждения…

Не будем строить иллюзии: ложь обладает огромной силой. Будучи выпущенной в свет, она сразу начинает свое разрушительное действие. С помощью перечисленных выше средств ей можно противодействовать, добиваясь некого коммуникативного равновесия. На большее вряд ли можно рассчитывать. Это, конечно, меньше, чем хотелось бы, но смысл противодействия состоит не в том, чтобы заставить противника взять свои слова назад. Он убежден в правдивости своих фейковых новостей и не откажется от них. Об этом можете забыть. Но речь идет о том, чтобы, по крайней мере, продемонстрировать окружающим, которые стали свидетелями такой сцены, что не исключена вероятность наличия иной интерпретации имеющихся данных, и дать им возможность сравнить точки зрения. В обстановке, где самые абсурдные утверждения излагаются как нечто само собой разумеющееся, это все же лучше, чем ничего.

Разумеется, контекст, в котором высказываются лживые утверждения, тоже имеет значение. В ходе дебатов Трампа и Клинтон еще ничего не было решено, а сами рамки мероприятия предполагали борьбу различных взглядов, среди которых могли быть и не соответствующие действительности. Но когда сотрудник пытается отстоять свою правоту в беседе с начальством, то здесь силы изначально не равны. Шеф, привыкший к вертикальной системе коммуникации, лжет на собрании перед всем отделом? Тут еще надо подумать, как и когда ему можно возразить. Если эти высказывания затрагивают личность сотрудника, то, естественно, их надо опровергнуть сразу же. Но если они касаются какого-то производственного вопроса, то стоит прикинуть, не лучше ли будет возразить шефу в беседе наедине. Если же есть необходимость сделать это в присутствии всех, то рекомендуется начать с определения статусов («Вы — начальник») и только потом переходить к изложению сути. Необходимо также оставить начальнику шанс сделать вид, что речь идет о неумышленной оговорке, даже если вы убеждены, что это сознательная ложь.

Главное в общении с «вертикальными» лжецами — это сохранение спокойствия. Если вы показываете признаки возбуждения и возмущения, высказывая свои слова в высоком темпе и сопровождая их резкими жестами, человек, привыкший к вертикальному стилю коммуникации, с легкостью расправится с вами. Не оказывайте ему такой услуги.

13. КАК ГОВОРИТЬ С ИГНОРАНТАМИ,

или Десять золотых правил

Учитесь у противника

Безусловно, Дональд Трамп — ведущая фигура и в мировых новостях, и в примерах, которые приведены в этой книге. Просто он дает огромное количество прекрасных образцов тактики игнорантов. Дональд Трамп — непревзойденный игнорант. Но будьте осторожны: как бы часто мы ни слышали о нем и как бы он ни действовал нам на нервы, не следует забывать, что дело не ограничивается одним Дональдом Трампом. Он всего лишь один из многих. Просто мы обращаем на него больше внимания из-за постоянного упоминания в прессе и той роли, которую он объективно играет в мировых делах. Но его поведение не отличается ни особой оригинальностью, ни новизной. Таких людей, как он, можно во множестве встретить где угодно, а не только в политике. Как бы негативно это ни воспринималось нами, они умудряются пролезть везде, где им не оказывают адекватного противодействия. А действовать адекватно — это значит не так, как вы привыкли, а с применением других речевых моделей.

Разумеется, Трамп и мой противник (но не враг). Это вы, видимо, уже поняли в ходе чтения. Но если вспомнить всех противников, с которыми мне пришлось иметь дело за долгую профессиональную жизнь, то нужно признать, что у большинства из них я смог научиться многому, если сохранял с ними некую дистанцию. Это не всегда удавалось. Оглядываясь назад, должен сказать, что меньше всего полезных уроков было извлечено в тех случаях, когда я оценивал ситуацию с моральной точки зрения. Раздражение, другие негативные эмоции и дух неприятия были настолько сильны, что я был не в состоянии распознать ни намерений своего контрагента, ни использованных им технических приемов. А ведь техника исполнения может многое дать интеллектуально развитому человеку.

Я уже давно работаю с клиентами, занимающими руководящие посты в сфере экономики и политики. Должен признаться, что до меня не сразу дошло значение продуманной коммуникации. Разумеется, все мы на этой планете общаемся, хотим того или нет. Но бо́льшая часть этой коммуникации происходит как бы на автопилоте, то есть неосознанно, некритично, без предварительного плана. Большинство людей даже не представляют себе, каким образом можно сознательно повлиять на свое коммуникационное поведение. Они не обдумывают свое общение, а лишь повинуются рефлексам. Они исходят из того, что их образ выражения мыслей будет сразу же понятен всем окружающим. Однако глядя на Дональда Трампа и ему подобных, мы должны осознавать, что эти представления по меньшей мере наивны. Такие ложные предпосылки порой приводят даже крупные компании к невероятным ошибкам, уничтожающим рабочие места и разрушающим карьеры. В политике они могут иметь катастрофические последствия, которые негативно скажутся на многих судьбах.

Если я настаиваю на привычном мне ритуале коммуникации, хотя моим собеседником является человек, которому этот стиль общения чужд (причем не из каких-то тактических соображений, а просто потому, что он считает свою модель общения безусловно нормальной и самой лучшей), то такая коммуникация с высокой долей вероятности не будет отвечать моим интересам. И при этом совершенно неважно, на какой стороне я нахожусь! Тот, кто в рамках политических дебатов постоянно и последовательно отвечает на интеллектуальные аргументы соперника языком жестов, может быть игнорантом. Но и тот, кто, имея дело с собеседником, посылающим ясные и недвусмысленные сигналы, что ему нужно выяснить вопросы статуса и территории, будет настаивать исключительно на логических доводах, тоже может быть таким же игнорантом. Там, где одна из сторон проявляет слепоту по отношению к коммуникативным особенностям другой стороны, создается раздолье для игнорантов. Самое лучшее, что можно предпринять в этих обстоятельствах, — это переключение с одной системы на другую. Усвоив это, мы сделаем первый шаг к успешной коммуникации даже с самым безнадежным игнорантом.

С людьми, общающимися в координатах вертикальной системы, то есть теми, кто в первую очередь должен выяснить статусно-территориальные аспекты, нельзя с самого начала беседы использовать методы горизонтальной системы коммуникации. Они не воспримут вас всерьез и отключатся от общения. В свою очередь, приверженцы горизонтальной системы, для которых важнее всего определение своей принадлежности к некому кругу и содержательная сторона дела, тоже не любят, когда им при первом же контакте посылаются статусные и территориальные сигналы. Они воспринимают это болезненно и считают, что это не позволяет создать обстановку доверительности.

Таким образом, принцип довольно прост: на вертикальную коммуникацию надо отвечать вертикальной стратегией, а на горизонтальную — горизонтальной. Но это очень сложно реализовать на практике, если вы на протяжении десятилетий тренировали только одну-единственную систему коммуникации.

К сожалению, есть еще один феномен, существенно затрудняющий развитие способности к переключению. Это постоянное пребывание в одних и тех же группах. Интернет еще больше усиливает этот «камерный» эффект. Замкнутая среда еще больше способствует речевому обособлению. Строители, общающиеся между собой на профессиональные темы («Простой рожковый ключ на 6 всегда лучше торцевого»), настолько же ограниченны, как и профессора, живущие в узких рамках своих профессиональных интересов («Философия Деррида? Я посоветовал бы обратиться к трудам Бодрийяра»). Редакторша, которая носится повсюду со своими результатами гендерных исследований, проявляет такую же узость мышления, как и системный администратор, изъясняющийся на своем языке («Это же просто неверное расширение файла»). Такое «сектантство» мешает переключению, поэтому надо стараться общаться с представителями других сфер.

Если моя книга открыла вам глаза и помогла понять суть непонятных раньше тупиков, в которые порой заходили разные беседы, совещания и дискуссии; если вы начали подвергать сомнению собственные привычные коммуникационные модели; если в вас растет понимание того, что чувство морального превосходства над игнорантом может оказаться плохим советчиком; если приведенные в этой книге рекомендации и методы помогут вам эффективно бороться с невежеством и упрощенчеством, процветающими в нашем обществе, то я достиг цели, которую ставил перед собой в ходе ее написания. Правда, для этого пришлось исписать не одну страницу. Пожалуй, даже слишком много. Возможно, вам покажется, что книга перегружена терминами и отнимает слишком много времени? Тогда могу предложить вам краткую инструкцию — десять правил общения с игнорантами. В том числе и с самим собой.

Золотые правила

Правило № 1. Не считайте свои речевые привычки непогрешимыми

Можете ли вы свободно и заинтересованно общаться с людьми, не входящими в вашу обычную социальную группу? Если вам при этом постоянно приходится запинаться и подбирать слова, это может свидетельствовать, что у вас есть слабости в данном плане. Возможно, это не ваш собеседник тупой, а, скорее, вы сами! Но не отчаивайтесь: смело встречайтесь с людьми из разных социальных слоев. Проявляйте любознательность по отношению к тем, кто сильно отличается от вас.

Правило № 2. Подавляйте морализаторские рефлексы

Я сознательно говорю о «рефлексах», то есть о том, что находится вне вашего сознательного контроля. Вы можете даже не проявлять свои убеждения вовне, но давайте спустимся с высокой колокольни. Только потому, что ваш собеседник недостаточно образован и не может изъясняться столь же красноречиво, как вы, он еще не является врагом человечества. Конечно, на моральные вопросы надо обращать внимание, но будьте осторожны с неконтролируемыми автоматическими суждениями.

Правило № 3. Воспринимайте коммуникацию, не построенную на аргументации

Если вы замечаете, что собеседник не реагирует на аргументы, задумайтесь о том, в какой системе он общается. А в том, что он общается, сомнений быть не должно. Возможно, он делает это с помощью движений, взглядов, пауз, положений тела, а не речевых фраз. Это ведь тоже коммуникация!

Правило № 4. Говорите об очевидных вещах

Это не совсем обычное оружие, и обращаться с ним надо с осторожностью, потому что оно может оказаться очень острым. Но в тех случаях, когда другие коммуникативные средства не срабатывают, оно может оказаться прекрасным выходом из затруднительного положения: «Вы уже второй раз перебиваете меня», или «Вы не смотрите на меня, когда я говорю с вами», или «Вы стучите пальцами по столу», или «Что-то пауза затянулась». Высказывайте очевидные вещи вместо того, чтобы делать хорошую мину при плохой игре, и это может полностью перевернуть ситуацию. Попробуйте сами.

Правило № 5. Не исходите из того, что вас будут готовы слушать

Конечно, прекрасно, когда к вам прислушиваются. Но, к огромному сожалению, это не всегда так! На свете живет множество людей, которых больше всего интересуют собственные дела, и они обычно не слушают других. Причем это происходит даже тогда, когда сама ситуация вроде бы официально обязывает вести переговоры. Не надо строить иллюзий. Если люди сидят за столом переговоров, это отнюдь не значит, что они вас слушают.

Правило № 6. Не паникуйте, встретившись с отказом от аргументации

Если атака на вас с использованием логических аргументов не увенчалась успехом (например потому, что вы прекрасно разбираетесь в теме дискуссии), можно предположить, что в какой-то момент противник прибегнет к другим методам. Но вы при этом все равно должны оставаться в игре! Не выходите из спора с обиженным видом. На Basic Talk отвечайте таким же Basic Talk. Сами станьте игнорантом по отношению к игноранту.

Правило № 7. Примите патовую ситуацию как выход

Кто сказал, что вы обязательно должны добиваться результата? Особенно в ситуации, когда другой стороне важнее обозначить свой статус? Нет, сторонник вертикальной системы коммуникации, наоборот, воспримет как признак силы с вашей стороны, если вы сознательно заведете обсуждение в тупик. Конечно, в этот раз налицо явная неудача, но зато возрастает вероятность, что следующее совещание пройдет совсем по-другому.

Правило № 8. Не спешите побеждать

Быстрое нагромождение блестящих формулировок в конфликте с представителем вертикальной системы коммуникации не принесет вам ни малейшей пользы! Он, возможно, и отметит, что вы за словом в карман не лезете, но это не будет иметь для него никакого значения. А вот если вы будете медленно выдавливать из себя слова, систематически делать паузы, без всякого смущения раз за разом возвращаться к одному и тому же, это будет как раз той музыкой, к которой он прислушается. Вам это самим действует на нервы? Перетерпите. Это себя оправдывает!

Правило № 9. Вежливость — понятие относительное

Разумеется, и среди образованных людей встречаются откровенные грубияны. Это не должно вас удивлять. Клин клином вышибают (даже если этот «клин» в оригинале читает Платона). Как отстоять вежливость? Надо самому проявить грубость! А затем вновь вернуться в рамки вежливого общения. Немножко диалектики не повредит.

Правило № 10. Не оправдывайтесь

Грань очень тонка. Конечно, в цивилизованном диалоге необходимо обосновывать свои слова. Я должен объяснить другой стороне свою позицию. Но как быть, если эта другая сторона инсценирует только властные игры? Если она посылает только статусные и территориальные сигналы? В этом случае ваши аргументы будут, к сожалению, восприняты как оправдания и извинения и вас спишут со счетов. Поэтому будьте осторожнее со всем, что может быть воспринято как оправдание. Лучше промолчите. Или сами переходите в наступление!

Примечания

1

Для всех негуманитариев: «Без гнева и пристрастия» (Тацит).

2

И. Бауэр, «Почему я чувствую, что чувствуешь ты» (Warum ich fühle, was du fühlst).

3

Сири Хустведт, «Женщина наблюдает за мужчинами, наблюдающими за женщинами» (A Woman Looking at Men Looking at Women).

4

Необходимо учитывать, что слова в английском языке в среднем существенно короче, чем в русском. — Прим. перев.

Content

Петер Модлер
Как разговаривать с теми, кто вас не слышит
Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны

ПРЕДИСЛОВИЕ, или Крах аргументов

1. ДЛЯ ЧЕГО СУЩЕСТВУЮТ КУЛИСЫ, или Как декорации определяют политику

2. БЕССИЛИЕ АРГУМЕНТАЦИИ, или Почему уровень подготовки не имеет значения

3. ОТКРЫТОЕ ПРОСТРАНСТВО, или Умение говорить, ничего не сказав

4. ГОРЕ ОТ УМА, или Почему оперирование фактами ведет к провалу

5. УПУЩЕННАЯ АЛЬТЕРНАТИВА, или Почему порой достаточно одного жеста

6. ЗАКОНЫ РАМПЫ, или Как задать правильный тон общения

7. НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ И ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ, или Почему неплохо владеть японским языком

8. ДЫМОВАЯ ЗАВЕСА, или Как бороться с превосходством в воздухе

9. ДЕЛО ПАХНЕТ КЕРОСИНОМ, или Как защищать стандарты

10. ПАТ КАК СВИДЕТЕЛЬСТВО УСПЕХА, или Кто отвечает за результаты

11. ТЕФЛОНОВЫЕ ФОРМУЛЫ, или Зачем все усложнять, когда можно сделать проще?

12. ПРИВЫЧНАЯ ЛОЖЬ, или Как об стенку горох

13. КАК ГОВОРИТЬ С ИГНОРАНТАМИ, или Десять золотых правил

Примечания