Андрей Афонин

155 советов начинающему бизнес-тренеру

Благодарности

От души благодарю за помощь Игоря Винокурова, Дарью Волнухину, Марата Абдурашитова, Анну Мельникову, Анастасию Культину и всех тех, без кого эта книга не появилась бы на свет.

Также хочу поблагодарить своих родителей. И, конечно, хочу поблагодарить всех своих наставников.

Спасибо!

Введение

Здравствуйте, дорогие читатели! Меня зовут Андрей Афонин. Вот уже более семи лет я провожу бизнес-тренинги. Мой путь был тернист, полон взлётов и падений, проб и ошибок. Я также активно наблюдал за тем, как развиваются другие начинающие тренеры. Но сейчас я могу с уверенностью сказать: это всегда очень увлекательный опыт. Написанная мной книга представляет собой квинтэссенцию накопленных знаний, которые, на мой взгляд, могут помочь начинающему тренеру избежать распространённых ошибок и обойти большинство острых углов. Также мой опыт позволит вам сделать обучение в целом гораздо эффективнее.

Книга пригодится как штатным тренерам внутри компаний, так и людям, планирующим развивать собственный тренерский бренд. И, несмотря на слово «начинающий» в заглавии, я уверен: опытные бизнес-тренеры тоже найдут в этой книге много полезного.

Общие советы

В этом разделе я дам несколько общих советов, которые помогут успешно стартовать в тренерской карьере и познакомят вас с основными понятиями в сфере обучения.

Совет 1. Сразу осознайте, что профессия тренера – это труд

В начале пути я полагал, что профессия бизнес-тренера – не более чем лёгкая прогулка. Казалось бы, чего проще: вышел, пообщался с аудиторией, рассказал пару анекдотов, отработал психологическую технику – и готово. Люди довольны, аплодируют и пишут благодарственные отзывы.

Однако в процессе своего дебютного тренинга я устал больше, чем после десятикилометровой пробежки. Это был мой первый полноценный тренинг, теперь они даются мне гораздо легче. Но в целом важно понимать: тренинги – это серьёзный труд.

Более того, вышесказанное справедливо для любой профессиональной области. Какое бы поприще вы ни выбрали, сложно добиться успеха без существенного вложения собственных сил и времени.

Итак, к тренингам нужно готовиться. И чем выше уровень аудитории, тем больше требований она предъявляет к тому, кто выступает перед ней. Чтобы соответствовать запросам слушателя, нужно активно работать над собой и постоянно совершенствоваться. Поэтому, если вы рассчитываете просто отбывать вахту на посту с 9:00 до 18:00 и не прикладывать никаких дополнительных усилий, вы едва ли добьётесь больших успехов в этой сфере. Тем более что рынок обучения персонала в России стабильно развивается, стандарты и требования постоянно повышаются. Тот, кто не хочет расти профессионально и подтягивать уровень своей квалификации, неизбежно оказывается на обочине.

Также при выборе профессии тренера нужно понимать, насколько эта сфера соотносится с вашим темпераментом, характером, с вашей природой. Возможно, гораздо больше пользы вы сможете принести, будучи, например, консультантом или руководителем.

Да, я отдаю себе отчёт в том, что это не самое воодушевляющее начало книги для бизнес-тренеров, но я пытаюсь донести важную мысль: каждый должен занимать своё место. Вы вряд ли захотите лечиться у врача, который не любит профессию и попал в неё по стечению обстоятельств.

Совет 2. Определитесь с подходящим для вас форматом работы

Можно быть штатным тренером в какой-то конкретной компании, а можно пуститься в свободное плавание. На открытом рынке тоже есть несколько вариантов: вы либо сотрудничаете с тренинговыми компаниями, либо вы фрилансер. Также возможно сочетание всех вышеперечисленных вариантов. В таблицах 1–3 вы найдёте плюсы и минусы каждого из них. Для удобства далее мы будем пользоваться терминами «внутренний тренер» (тренер внутри компании, штатный тренер) и «внешний тренер» (тот, кто работает за пределами конкретной компании, например, как фрилансер).

Таблица 1. Внутренний тренер

Таблица 2. Тренер в тренинговой компании (внешний тренер)

Таблица 3. Фрилансер (внешний тренер)

Совет 3. Отличайте тренинг от других форм обучения

Различные ситуации и задачи диктуют различные форматы обучения. Понимание того, насколько эффективно тот или иной формат способствует достижению конкретной цели, поможет вам как тренеру выбрать оптимальную форму обучения (а как возможному ученику, определиться, стоит ли посещать тот или иной тренинг либо другое образовательное мероприятие).

Ниже, на рисунках 1–5, схематически описано процентное соотношение активности участников обучения в зависимости от определённой ситуации.

Лекция (Рис. 1). Эта форма обучения знакома многим с институтских времён: лектор говорит – студенты слушают и записывают. Отличительная черта данного формата в том, что преподаватель транслирует слушателям информацию в одностороннем порядке. Нет активного обмена мнениями между лектором и участниками лекции. Слушатели также не взаимодействуют между собой. Соотношение активности студентов и лектора следующее:

Рис. 1. Активность участников и преподавателя на лекции

Семинар (Рис. 2). Участники выполняют индивидуальные задания, без активного взаимодействия между собой. Преподаватель, в свою очередь, взаимодействует с ними, оценивает правильность выполнения заданий, даёт комментарии.

Рис. 2. Активность участников и преподавателя на семинаре

Мастер-класс (Рис. 3). Эксперт описывает свой опыт, демонстрирует непосредственные практические навыки – участники повторяют. Это, по сути, тот же семинар.

Рис. 3. Активность участников и ведущего на мастер-классе

Тренинг (бизнес-тренинг) (Рис. 4). В отличие от вышеперечисленных форм обучения, участники здесь активно взаимодействуют с тренером и между собой и – самое главное – отрабатывают умения, чтобы впоследствии сформировать навыки. Отработка происходит как в группах, так и индивидуально. Активность тренера может составлять 40–60 %.

Рис. 4. Активность участников и преподавателя на бизнес-тренинге

Фасилитационная сессия[1] (Рис. 5). Это форма работы подразумевает большую степень самостоятельности. Фасилитатор лишь задаёт направление работы. Остальное делают участники сессии, активно взаимодействуя между собой.

Рис. 5. Активность участников и фасилитатора

Итак, сделаем краткий вывод: в процессе бизнес-тренинга участники отрабатывают практические навыки, взаимодействуя с тренером и друг с другом. Тренинг всегда предполагает значительную долю практики. Теоретическую информацию сейчас каждый может найти в интернете, но именно тренинг поможет проанализировать её и правильно перевести знания в умения, а умения – в навык.

Совет 4. Различайте основные виды тренингов

Мы уже выяснили, какие формы обучения существуют и выделили из них тренинг как отдельный формат с высокой степенью активности со стороны тренера и участников и с плотным взаимодействием между ними. Но сам тренинг тоже имеет несколько разновидностей, каждая – со своими целями и задачами. Давайте разберёмся подробнее.

1. Бизнес-тренинг. Основная цель – развитие навыков, необходимых для выполнения конкретных бизнес-задач. Бизнес-тренинг, вопреки распространённому мнению, не учит «делать бизнес», но даёт полезные инструменты для решения задач бизнеса. Вот обычные для таких тренингов темы: «Переговоры», «Продажи», «Управление персоналом», «Тайм-менеджмент», «Эффективная презентация», «Системное мышление», «Принятие решений», «Стандарты обслуживания», «Эффективные совещания» и другие.

2. Тренинги личностного роста. На них идёт работа с внутренними установками, мотивацией и моделями поведения. Это может быть тренинг по лидерству, по достижению целей.

В последнее время всё больше и больше тренеров приходит к идее, что нельзя работать с навыками, не работая одновременно с внутренними установками. Поэтому блок по работе с установками сейчас всё чаще и чаще включается в навыковые тренинги.

3. Психотерапевтические тренинги предполагают глубокую работу с душевным и эмоциональным состоянием. На таких тренингах прорабатываются внутренние проблемы и психологические травмы, снимаются различные психологические барьеры, формируются новые, «здоровые» установки.

4. Тренинги командообразования проводятся для сплочения коллектива.

Совет 5. Отличайте профессию бизнес-тренера от других профессий

Разговор в поликлинике:

– Какой у Вас вес?

– Не знаю.

– Как же? А в профессии указали, что Вы корпоративный тренер!

Многие путают профессию бизнес-тренера и другие смежные специальности. Разберёмся, в чём именно состоят ключевые отличия.

Бизнес-тренер (специалист по обучению, корпоративный тренер, тренинг-менеджер) в основном проводит навыковые тренинги для бизнеса.

Профессиональный спикер занимается выступлениями на различные темы: лидерство, мотивация, узкоспециальные темы и т. п.

Методист непосредственно разрабатывает различные обучающие программы.

Консультант оказывает консультационные услуги в определенной сфере.

Конечно, это деление во многом условно, и бизнес-тренеру зачастую приходится совмещать в своей работе все указанные функции. Например, консалтинговые проекты часто сопровождаются тренингами и мотивационными выступлениями. Однако при организации обучения важно понимать, какой специалист вам нужен. Профессиональный спикер может произнести замечательную речь на тему работы с клиентами, но нет гарантии, что он так же блестяще сможет внедрить стандарты обслуживания в компании.

Совет 6. Используйте свои сильные стороны

Зачастую новоиспечённые тренеры считают, что им предстоит начинать всё с чистого листа. В этом есть определённая доля истины. Для проведения тренингов нужно освоить новые навыки.

Но мы забываем, что у каждого есть свои сильные стороны, а самое главное – за плечами у нас огромный опыт в других сферах. И его обязательно нужно использовать. Если вы любите кино – используйте в тренингах сцены из фильмов, снимайте обучающие сериалы, записывайте захватывающие видеокурсы. Любите юмор – рассказывайте анекдоты и смешные истории из жизни. Имеете спортивный опыт – приводите примеры из жизни любимых спортсменов, создайте тренинг с названием «Продажи как спорт: 10 спортивных секретов, которые вам помогут». Если у вас есть опыт продавца или управленца – отлично. Обладаете художественным талантом – добавьте красок в свои тренинги, красиво оформляйте флипчарты. Если вы хорошо танцуете, устраивайте активные разминки. В общем, призываю вас использовать все имеющиеся ресурсы, чтобы провести эффективный тренинг (это одна из важных компетенций тренера).

Например, одна моя коллега-тренер одновременно является и профессиональным коучем, она грамотно применяет элементы коучинга в тренинге. Участники, конечно, в восторге.

Совет 7. Следите за своим внешним видом

Встречают по одёжке, а провожают по уму

Пословица

У каждого человека в голове при первой встрече срабатывает своеобразный защитный механизм «свой-чужой». Как же подсознание определяет, «свой» тренер, можно ли ему доверять, или он «чужой»? В первую очередь подсознание оценивает внешний вид, в частности, то, как человек одет. К примеру, если вы привыкли носить солидные деловые костюмы, то, скорее всего, будете ждать того же и от тренера.

Выбирая, как одеться на тренинг, необходимо учесть следующие факторы:

• Целевая аудитория тренинга (топ-менеджмент или линейный персонал, бизнесмены или домохозяйки). Нетрудно предположить, что топ-менеджмент в основном предпочитает деловой стиль в одежде, в то время как линейный персонал комфортно чувствует себя в casual.

• Формат тренинга (открытый или корпоративный). В рамках открытого формата на тренинг приходят все желающие, а корпоративный проводится для какой-либо конкретной компании/организации. Открытые тренинги, как правило, отличаются менее строгими требованиями к внешнему виду.

• Корпоративный дресс-код (как принято одеваться в самой организации). Банковские работники, сотрудники юридических и финансовых компаний обычно придерживаются делового стиля. А вот к представителям творческих профессий можно прийти в одежде более неформальной.

Всё это ни в коем случае не означает, что нужно концентрироваться только на внешнем виде и ставить его превыше всего. И фантик, и сама конфета должны быть одинаково хороши. Никакой безупречный имидж не заменит качественной работы.

Вместе с этим ответьте себе на вопрос: какой тренер вызовет у вас больше доверия – одетый в новый стильный костюм или в драные джинсы и растянутую футболку? И обязательно посмотрите, как одеваются известные тренеры, такие как Брайан Трейси, Робин Шарма, Радислав Гандапас, Глеб Архангельский. Девушки могут посмотреть на внешний вид Елены Сидоренко, Аси Барышевой, Анны Лебедевой, Екатерины Богиной. Отдельно хочу отметить, что девушкам не стоит одеваться слишком откровенно, иначе всё внимание участников мужского пола будет сконцентрировано на выступающей, а не на процессе обучения.

Совет 8. Заручитесь поддержкой руководства компании

Думаю, каждый встречался со следующей ситуацией: какая-то задача подвисла и не выполнялась несколько месяцев. Однако стоило генеральному директору прислать соответствующее письмо с указаниями, она уже через два часа была исполнена в лучшем виде. «Волшебный пинок» свыше срабатывает безотказно.

Вот более конкретный пример: как-то сотрудники одной компании получили письмо от руководства о том, что все должники обязаны пройти необходимое обучение. На следующий день сервер системы дистанционного обучения просто-напросто повис от большого наплыва желающих в срочном порядке пройти курсы.

В одной из бизнес-книг приводится пример, когда одного из руководителей высшего уровня уволили за то, что он игнорировал обучение. Такая была позиция руководства этой организации. Такая политика принесла хорошие плоды: компания развивалась быстрыми темпами и через некоторое время заняла лидирующую позицию в своей отрасли.

Любое обучение – неважно, внутренними или внешними силами оно организовано, – можно сравнить с проектом, у которого есть свои цели. Чтобы этот проект был успешным, необходима поддержка руководства. Как же заручиться такой поддержкой? В первую очередь нужно донести неоспоримую выгоду для первого лица компании или человека, принимающего решения (например, HR-директора). Обязательно в подобном случае используйте конкретные цифры и кейсы – именно такими категориями мыслит руководство.

Совет 9. Почаще ставьте себя на место руководителя компании

Иногда тренеры, и я не исключение, волей-неволей «заигрываются» в своей профессии. Они погружаются в увлекательный процесс разработки тренингов, бизнес-игр и командных сессий. И есть вероятность забыть, что обучение – это такой же бизнес-процесс, как, например, продажи. Задача его – помогать организации достигать поставленных целей. Поэтому не всегда красочная деловая игра за несколько миллионов рублей является наилучшим решением.

Представив себя в роли руководителя компании, вы по-другому посмотрите на результаты, которых собираетесь достигнуть, на средства, которые пойдут на осуществление ваших планов, и самое главное, на цену, которую придётся заплатить. Вот наиболее частые вопросы, которые задают руководители: «Как это обучение поможет нашей компании?», «Сколько денег это принесёт компании?», «Как эти курсы помогут больше продавать?», «Сколько компания потратит (стоимость обучения + упущенная выгода из-за отсутствия сотрудников на работе), отправив всех сотрудников на однодневный тренинг?».

Поэтому почаще спрашивайте себя: «Если бы я был первым лицом компании, как бы я выстроил процесс обучения, чего бы я от этого процесса ждал, как бы расставил приоритеты?»

Неважно, работаете вы внешним тренером или внутренним – ответив на эти вопросы, вы сможете лучше формулировать нужные аргументы при продаже своих услуг.

Совет 10. При внедрении изменений используйте модель ADCAR

Если вы решили не просто провести тренинг, а добиться определённых сдвигов с его помощью, вам поможет модель ADKAR. Она используется при внедрении любых изменений. Расшифруем эту аббревиатуру:

• Awareness. Осведомлённость, информированность персонала о том, какие изменения происходят.

• Desire. Желание людей меняться.

• Knowledge. Знание, как и в каком направлении меняться.

• Ability. Возможности, ресурсы для изменений.

• Reinforcement. Подкрепление изменений, мероприятия по закреплению.

Таким образом, чтобы успешно внедрить любые изменения, необходимо реализовать каждое из описанных выше условий.

Совет 11. Выбирайте в качестве клиента/работодателя компанию, близкую вам по духу

Если бухгалтер, к примеру, преимущественно работает с финансовой отчётностью, то тренер транслирует сотрудникам ценности, цели и культуру компании (я надеюсь, что в вашей компании он это делает). Сложно быть убедительным при трансляции идей, в которые вы сами не верите. Поэтому выбирайте организацию, близкую вам по духу.

Например, один мой коллега принципиально отказывается сотрудничать с алкогольными и табачными компаниями, и его позиция вызывает уважение. Другая моя коллега отказалась обучать коллекторов в одном из крупных российских банков, т. к. это не соответствовало ее жизненным принципам.

Совет 12. Запаситесь достаточным количеством разминок

Разминки делают тренинги более интересными и динамичными, настраивают участников на нужный лад. Заведите себе файл Word либо заметку в программах Evernote или Onenote. Записывайте туда все разминки. Много хороших примеров можно найти в книге «Энергия бизнес-тренинга. Путеводитель по разминкам», авторы Ж. В. Завьялова и др. Можно группировать их по тематике. Заранее сформированный арсенал поможет вам подбирать максимально эффективные варианты для каждого тренинга.

Совет 13. Разработайте тренинговые программы по наиболее популярным темам

Этот совет больше подойдёт тем, кто работает внутренним тренером. Если говорить о рынке тренингов, то легче себя продвигать, когда вы являетесь экспертом в какой-то определённой теме. Например, Глеб Архангельский – специализируется на тайм-менеджменте, Радислав Гандапас – на публичных выступлениях и т. п.

Но если вы тренер внутри компании, то неоспоримым плюсом будет наличие в вашем арсенале программ по следующим популярным темам:

• продажи;

• клиентское обслуживание;

• переговоры;

• тайм-менеджмент;

• бизнес-презентация;

• публичные выступления;

• эффективная коммуникация;

• управление;

• лидерство;

• эффективные совещания;

• принятие решений и решение проблем;

• командообразование.

Итоги: для того чтобы успешно стартовать в профессии бизнес-тренера, необходимо провести тщательную подготовку: запастись хорошими разминками, продумать темы и формат обучения. Среди потенциальных клиентов следует отдавать предпочтение тем, чьи принципы и мировоззрение вы разделяете.

В следующем разделе мы поговорим о том, как правильно продвигать свои услуги.

Маркетинг и продажа тренинговых услуг

В данном разделе мы разберём, как максимально эффективно рассказать о своих услугах и кто те люди, которые в них нуждаются.

Совет 14. Мощный маркетинг – быстрый способ испортить репутацию

Как правило, начинающие бизнес-тренеры сразу бросаются в омут с головой и начинают очень активно рекламировать свои услуги. Но стоит помнить о том, что маркетинг – это всего лишь способ рассказать об услугах, которые вы оказываете. То есть в первую очередь я призываю вас уделять внимание качеству продукта. Достаточно ли хорошо то, что вы делаете? Маркетинг сработает только если предлагать по-настоящему квалифицированные услуги, в противном случае вы рискуете погубить свою едва начавшуюся карьеру.

Совет 15. Определите свою целевую аудиторию (ЦА)

При продвижении важно учитывать свою ЦА. К примеру, если она состоит преимущественно из женщин, вы будете использовать одни аргументы. Мужская аудитория лучше воспримет другие. Каналы продвижения для разных ЦА также разные.

Приведём пример. Ваша целевая аудитория – руководители отделов продаж малого и среднего бизнеса. Очевидно, что им подойдёт тренинг «Оптимизация работы отдела продаж».

Совет 16. Используйте различные инструменты маркетинга

Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, не следует ограничиваться только одним маркетинговым инструментом. Современные технологии коммуникаций предоставляют массу возможностей для эффективного продвижения. Вот лишь часть инструментов, которые вы можете использовать:

• собственный сайт (блог);

• видеоканал на YouTube;

• книга (электронная или печатная);

• статьи на сайтах и в печатных изданиях;

• участие в качестве эксперта на ТВ, радио, конференциях;

• социальные сети.

Чтобы разобраться, как грамотно продвигать свои услуги, рекомендую почитать, послушать или посмотреть выступления консультанта и практика инфобизнеса Андрея Парабеллума (или побывать на его очных тренингах). Но ещё раз обращу ваше внимание: маркетинг имеет смысл лишь при наличии хорошего продукта.

Совет 17. Разработайте своё Уникальное Торговое Предложение

Уникальное Торговое Предложение – такое предложение, которое отличает вас от конкурентов и предоставляет клиентам наилучшее решение в конкретной нише. Например, вашей «фишкой» может быть гарантия доведения до нужного результата, в противном случае – возврат денег в двойном размере.

Совет 18. Выбирайте тему тренинга осознанно

Прежде чем дать согласие на проведение того или иного тренинга, задумайтесь, насколько вы хорошо разбираетесь в соответствующей теме. Очень важно быть честным с собой и уметь отказать, если вы не очень компетентны в этой области. Лучше порекомендуйте другого специалиста, и не исключено, что он в дальнейшем ответит вам тем же.

Совет 19. Старайтесь говорить на языке клиента

Я, конечно, имею в виду не русский, английский и другие языки, а то, что при общении с клиентом надо учитывать тип его личности. Возможно, вы слышали про теорию мотивации Макклелланда? Согласно этой теории существует три основных мотива, три движущих силы – Власть, Достижение, Причастность. Постарайтесь выявить, к какой мотивационной категории относится ваш клиент. Для людей власти важен престиж, возможность влиять на других и контролировать происходящее. Люди, чьим основным мотивом является достижение, нацелены на результат и на улучшение процессов. Для людей с мотивацией причастности важны в первую очередь отношения.

Общаясь с заказчиком, обязательно учитывайте его мотивацию и используйте соответствующие аргументы, чтобы расположить его к себе и донести нужную информацию.

Совет 20. Предлагайте не тренинг а комплексное решение

Помните о том, что тренинг – не самоцель, а всего лишь средство для достижения целей клиента. Поэтому вам необходимо не просто подготовить тренинг, а предложить комплексное решение задачи. Оно может включать в себя аудит, собственно тренинги, индивидуальные консультации, разработку определённых стандартов и электронных обучающих курсов, а также постсопровождение в течение длительного периода.

Совет 21. При больших продажах используйте технику SPIN

Если вы продаёте не простые тренинги, а комплексные консалтинговые проекты, рекомендую ознакомиться с методологией SPIN. Она позволяет выявлять потребности клиента и усиливать их. Об этой технике вы можете узнать из книг Нила Рекхема.

Итоги: определите свою целевую аудиторию, поймите, какие инструменты маркетинга вам подойдут наилучшим образом. Перед маркетинговой кампанией удостоверьтесь, что вы предлагаете действительно качественный продукт. Используйте различные каналы продвижения.

Разработка тренинга

Грамотно разработанный тренинг – это уже полдела. О том, какие тонкости разработки существуют, вы можете узнать из этого раздела.

Совет 22. Определите заказчиков и выясните, чего они ждут от тренинга

Здесь речь идет, прежде всего, о корпоративных тренингах: на открытых тренингах каждый участник, по сути, является заказчиком, в то время как в компании заказчиком может выступать: генеральный директор, региональный директор, HR-директор, менеджер по обучению и развитию, руководитель департамента, сами сотрудники. Помните, что именно они решают, обращаться ли к вам снова.

Если заказчиков несколько, важно обсудить желаемый результат с каждым из них. Также следует сразу обозначить, чего можно добиться с помощью тренинга, а чего нельзя, чтобы избежать неоправданных ожиданий. Я встречал две крайности. Первая: заказчики ждут, что тренинг одним махом решит все проблемы – повысит продажи, увеличит вовлечённость, снизит текучку и т. д. Вторая: клиенты не воспринимают тренинг всерьёз, видят в нём лишь способ отдохнуть, переключиться, интересно провести время и освоить бюджет, выделенный на обучение. Поэтому при переговорах с заказчиком очень важно обсудить, чего они ждут.

Совет 23. Определите ответственного за внедрение технологий, изученных на тренинге

Если речь идёт о корпоративном тренинге, следует обсудить, кто будет ответственным за внедрение освоенных на нём технологий, и как эти технологии будут в дальнейшем внедряться. По моему опыту, если после проведения тренинга не осуществлять дополнительного сопровождения участников – посттренинга, коучинга, индивидуальных и групповых консультаций, поддерживающих вебинаров, – то результаты обучения будут стремиться к нулю.

Совет 24. Обсудите и минимизируйте все возможные риски

Перед началом обучения важно обдумать, какие риски и сложности будут подстерегать вас в процессе, и выработать шаги по их минимизации. Определите ответственных за управление этими рисками.

Например, если проводится тренинг для руководителей региональных отделений крупной федеральной компании, то есть риск, что многие сотрудники просто не смогут прийти по причине своей высокой загрузки. А что делать, если в день проведения «верёвочного курса» (популярный формат, проводится обычно на свежем воздухе) испортится погода и пойдёт дождь?

Важно предусмотреть все подводные камни. Если вы работаете внешним тренером, то возможные риски желательно прописать в договоре. Например, предусмотреть ответственность сторон за отмену/перенос мероприятия.

Совет 25. Сначала – запрос, потом – разработка тренинга

Не стоит придумывать что-то за заказчика. Сначала нужно чётко определить конкретный запрос, выявить ожидания клиента, желаемый результат, а потом уже приступать к разработке тренинга. В противном случае вы рискуете потратить много времени на то, что, в конечном счёте, окажется невостребованным.

Совет 26. Определите цели тренинга

В моей практике мне не раз встречались заказчики, которые не желали выделить время, чтобы встретиться и обсудить будущий тренинг. Они считали, что достаточно заплатить денег, чтобы всё прошло как по маслу. К сожалению, это не так. Важно донести до клиента, что один и тот же тренинг можно провести по-разному в зависимости от целей. Возьмём, к примеру, тренинг по тайм-менеджменту. Одна организация может попросить сфокусироваться на электронных инструментах планирования, другая – на командной коммуникации. А третьей всё это абсолютно неважно, главное, чтобы участникам понравилось и у них появилось желание учиться, так как до этого им попадалось несколько нудных тренеров, которые убили всякий интерес к дальнейшему развитию.

Вот примерный список вопросов, которые могут помочь вам в обсуждении целей тренинга.

• Почему вы решили провести обучение?

• Как относятся к обучению у вас в компании?

• Почему вы выбрали именно эту тему тренинга?

• Для кого вы будете проводить обучение?

• Данные люди уже проходили ранее какое-либо обучение?

• Как в принципе построено обучение в вашей компании?

• Кто является непосредственным заказчиком?

• Каких результатов вы ждёте от данного тренинга?

• Что вы уже делали, чтобы добиться этих результатов?

• Какие навыки вы хотите развить у сотрудников с помощью тренинга?

• Что участники, по вашему мнению, должны научиться делать по итогам тренинга?

• Что вы хотите, чтобы участники начали/перестали делать после тренинга?

• Что они должны, по вашему мнению, начать делать по-другому?

• Какие убеждения, принципы и идеи вы хотите транслировать на тренинге?

• Как вы планируете закреплять результаты тренинга?

• Какой бюджет вы готовы выделить на обучение?

• Есть ли предпочтения по срокам проведения тренинга?

И ещё кое-что очень важное: когда вы будете встречаться с клиентом и обсуждать эти вопросы, старайтесь, чтобы он говорил больше, чем вы. Любому человеку приятно, когда его слушают и проявляют серьёзное внимание к его проблемам.

Совет 27. Не ставьте слишком много целей на один тренинг

Все мы знаем пословицу: «За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь». Слишком большое количество целей способно расфокусировать внимание тренера и участников и привести к не самым радужным результатам. Определите несколько главных целей, может, даже одну, к которой вы будете планомерно и целенаправленно идти в процессе тренинга.

Совет 28. Проведите диагностические встречи с участниками тренинга

Это делается до тренинга. На встречах можно ещё раз уточнить потребности, а также получить информацию для кейсов, которые вы будете давать во время обучения. Иногда случается, что группа в целом не настроена на обучение. Во время диагностических встреч вы можете выявить самых ярых противников и смягчить их пыл, а также заручиться поддержкой возможных союзников.

Совет 29. Выясните, в каких тренингах ваши клиенты уже участвовали ранее

Если этого не сделать, то в разгар тренинга вы рискуете услышать фразу: «А это мы уже проходили!» И не просто проходили, а успели выполнить большинство упражнений, похожих на те, которые вы планировали отработать на своём тренинге. Вряд ли вы сможете оперативно перекроить ход тренинга, вам нечего будет предложить участникам взамен. Поэтому на этапе диагностики обязательно уточните, какие тренинги уже проводились. Изучите их содержание.

Совет 30. Больше практики – меньше теории

Это довольно частая ошибка тренеров: желая охватить в рамках одного тренинга как можно больше информации, они перебарщивают с теорией. В результате участники выходят с тренинга с кашей в голове. Я не раз видел подобные ситуации. А вот практики много не бывает. Поэтому при планировании тренинга уделяйте больше внимания именно получению и последующей обработке навыков.

Совет 31. Разработайте памятки для участников

Памятка – это краткий конспект тренинга; как правило, он умещается на одной странице формата А4. Для удобства записи информации можно прибегнуть к различным рисункам и схемам. Памятку ламинируют и раздают участникам. Благодаря памяткам теоретическая информация гораздо лучше укладывается в голове, а участники очень рады тому, что после тренинга можно взять с собой его краткий конспект.

Совет 32. Изучите типовую структуру тренинга

Все навыковые тренинги, как правило, проходят по одному и тому же плану, изучение которого поможет упростить и ускорить разработку каждого отдельного тренинга. Стандартный «навыковый» тренинг имеет следующую структуру: вводная часть, отработка навыков, завершение.

Рис. 6. Стандартная структура тренинга

Рассмотрим подробнее особенности каждой из частей тренинга:

Вводная часть может включать в себя следующие этапы:

• представление тренера;

• введение в тему тренинга;

• оглашение регламента;

• изложение программы тренинга;

• объявление целей тренинга;

• объяснение правил тренинга;

• знакомство участников;

• сбор ожиданий.

Некоторые этапы, например, знакомство и сбор ожиданий, можно совместить.

Как проходит основная часть

В основной части проходит отработка конкретного навыка или его составляющих либо нескольких навыков. Например, в тренинге по продажам обычно выделяются следующие блоки: «установление контакта», «выявление потребностей», «презентация», «работа с возражениями», «завершение сделки». Блок «дополнительные продажи» уже вряд ли уместится в стандартный тренинговый день с 10.00 до 18.00. Поэтому его лучше перенести на следующий день.

Завершение обычно включает в себя следующие блоки:

• повторение пройденного материала;

• заполнение теста по тренингу;

• обратная связь по тренингу – как устная, так и письменная;

• напутственное слово тренера;

• групповое фото;

• розыгрыш призов (например, книги, скидки на следующие тренинги и т. п.);

• фуршет, неформальное общение, networking[2].

Совет 33. Планируя отработку навыков на тренинге, учитывайте особенности цикла Колба

Отработка навыка в тренинге обычно происходит по циклу Дэвида Колба. Основная идея данной модели заключается в том, что взрослые воспринимают всю информацию сквозь призму собственного опыта и как бы по спирали: получив новую информацию, человек её анализирует, основываясь на тех навыках, которые он уже получил ранее, и только после этого переходит к действиям. У детей, например, личного опыта совсем мало, поэтому они и информацию впитывают легче, и от слов к делу переходят быстрее. А взрослым сначала нужно объяснить, зачем нужно изучать что-то новое, какова будет выгода от этого. Четыре этапа цикла Колба помогут с максимальной эффективностью донести материал взрослой аудитории и выработать нужные навыки.

Рис. 7. Цикл Колба

Возьмём, к примеру, английский язык, который многие учат десятки лет. Если взрослому человеку просто прийти и сказать, что он должен выучить английский, то он и пальцем не пошевелит. А вот если сообщить, что знание английского является необходимым условием для продвижения по службе, то он непременно начнёт действовать. Это своего рода опыт. Так же как собственно опыт, важны все остальные этапы: его анализ, построение теоретической модели и её отработка на практике.

В качестве примера, приведу описание блока «Установление контакта» из тренинга по продажам. Данный блок выстроен в соответствии с циклом Колба.

Таблица 4. Блок «Установление контакта»

Как участник тренингов, я вспоминаю те из них, которые казались мне не очень интересными. Большинство из них не основывались на модели Колба. А вот те тренинги, где этот цикл применялся, действительно понравились и заполнились.

Совет 34. Используйте шаблон для разработки тренинг-плана

Шаблон позволяет представить тренинг-план в более структурированном и лёгком для восприятия виде (см. таблицу 5).

Таблица 5. Пример шаблона тренинг-плана

Рассмотрим подробнее составляющие данного шаблона.

Время — продолжительность блока. Я рекомендую указывать продолжительность в минутах и привязывать к конкретному времени. Например: 10:00–10:30, 30 мин.

Описание блока — здесь прописывается содержание конкретного блока.

Цель — здесь описывается результат, который должна достичь группа в процессе тренинга.

Ресурсы – прописываются необходимые для тренинга дополнительные ресурсы: стикеры, мячики, поле для бизнес-игры и т. п.

Также можно использовать шаблон для краткого тренинг-плана, изложив его на одной странице формата А4.

Таблица 6. Пример шаблона краткого тренинг-плана

Совет 35. Сделайте свой тренинг-план понятным для остальных

Очень часто тренеры пишут тренинг-планы «для себя». Есть несколько причин, по которым рекомендуется начать применять иную стратегию и составлять тренинг-планы, понятные другим людям:

1. при необходимости можно без проблем передать методику ведения тренинга вашим коллегам;

2. если вы давно не вели тренинг на данную тему, наличие составленного ранее подробного тренинг-плана позволит быстро освежить в памяти его структуру и успешно в кратчайшие сроки подготовиться к проведению тренинга;

3. если вы только начинаете самостоятельно разрабатывать тренинги, написание такого плана позволит вам систематизировать свои знания и структурировать свои мысли.

Совет 36. Придумайте ключевую метафору для темы тренинга

Если вы хотите, чтобы материалы тренинга лучше воспринялись участниками, а процесс обучения проходил более интересно, придумайте какую-нибудь запоминающуюся метафору.

Например, тему тренинга по продажам можно сформулировать так: «Продажи как отношения мужчины и женщины». Заданный образ будет проходить через все блоки тренинга и задействовать при этом воображение участников. Тем самым материал лучше запомнится. Конечно, не нужно придумывать метафору ради метафоры, можно разработать тренинг и без неё.

Совет 37. Включайте в тренинги корпоративную идеологию

Тренинг – это не просто форма обучения, это мощнейший инструмент, с помощью которого можно транслировать корпоративную идеологию. Поэтому в тренинг можно органично помещать соответствующую информацию. Вы можете говорить с участниками о корпоративной миссии, ценностях, целях, компетенциях и о том, как со всем этим связана тема тренинга. Таким образом вы и об идеологии компании напомните, и самому тренингу придадите больший вес и значимость, и участников воодушевите.

Совет 38. Подготовьте полный пакет материалов к тренингу

Это могут быть, например:

• видео для тренера (видеозапись того, как разработчик проводит тренинг);

• краткий тренинг-план;

• полный тренинг-план;

• презентация;

• рабочая тетрадь для участников;

• видео для тренинга (видеосюжеты, которые планируется показывать на тренинге);

• упражнения на закрепление соответствующих навыков;

• памятка по тренингу;

• тест, который участники заполняют после тренинга (при необходимости этот тест можно потом загрузить в электронную систему обучения);

• анкета обратной связи, которую участники заполняют по завершении обучения;

• другие полезные материалы, которые нужны для тренинга (интересные видео на перерывы, разминки, анекдоты по теме и т. п.).

Совет 39. Создавайте первоклассные рабочие тетради

«А что, нужно делать рабочую тетрадь?» – спросите вы. Я отвечу, что да, нужно. Это крайне удачный и эффективный инструмент, и на большинстве тренингов без него не обойтись. Чем же он так хорош? Отвечаю по пунктам. Итак, рабочая тетрадь:

• включает моторику участников, когда они что-то записывают (а моторика, как мы знаем, напрямую связана с мозговой активностью);

• позволяет участникам зафиксировать то, что они узнали на тренинге, и забрать с собой;

• повышает ценность обучения, придаёт значимость и солидность мероприятию;

• может включать дополнительные материалы, на которых тренер не останавливается подробно;

• может включать описание других тренингов/продуктов, чем в дальнейшем могут воспользоваться участники;

• может включать список рекомендуемой литературы.

Какие ошибки я встречал при оформлении рабочих тетрадей:

• тренер просто распечатывает презентацию и делает из неё брошюру, но, по сути, это просто распечатанная презентация, которую трудно назвать полноценной рабочей тетрадью;

• рабочая тетрадь представляет собой некое подобие книги формата А4 с большим количеством текста;

• рабочая тетрадь выглядит хлипко, распечатана неаккуратно, и с ней не хочется работать (вспоминаем выражение: «Тетрадь – лицо ученика». В данном случае рабочая тетрадь – лицо тренера);

• рабочая тетрадь занимает обе стороны листа – участникам негде писать;

• внутри встречаются пустые страницы либо тетрадь собрана в неправильном порядке;

• в рабочей тетради есть опечатки;

• страницы не нумеруются, и тренер, вместо того чтобы сказать: «Откройте тетрадь на странице Х», вынужден говорить: «Найдите лист с… треугольником»;

• рабочая тетрадь попросту отсутствует.

Какую информацию можно включить в рабочую тетрадь:

• цели тренинга;

• программу тренинга;

• правила тренинга;

• регламент тренинга;

• основные теоретические блоки в кратком изложении;

• визуальные шаблоны для выполнения упражнений;

• место для записей;

• список необходимой литературы;

• место, куда участник мог бы записать свой план развития после тренинга;

• информацию о компании;

• информацию о других тренингах.

Последние два пункта актуальны, если вы выступаете в качестве внешнего тренера.

Ну и, пожалуй, самое главное в этом совете. Есть такой принцип, который я бы назвал принципом материализации. Если вы продаёте неосязаемые услуги, то вам нужно что-то визуальное (а еще лучше, если это можно потрогать), что повысит их ценность. Например, когда мы, желая поздравить друзей и родных, дарим им сертификат, мы не просто перечисляем деньги им на счёт, а преподносим элегантную пластиковую карточку в красивой упаковке. Свадебные фото всегда приятнее смотреть в альбоме, а не на экране компьютера. Этот принцип действует и тут: качественно выполненная рабочая тетрадь существенно повышает ценность тренинга для его участников.

Итак, какой же должна быть хорошая рабочая тетрадь?

1. Цветной. Не экономьте, добавьте красок, это смотрится эффектнее, чем чёрно-белая тетрадь.

2. С односторонней печатью. У участников сразу появляется место для записи примеров и собственных мыслей. Если записи делаются на случайных отдельных листках, то они обычно остаются в аудитории или попросту выбрасываются.

3. С качественной вёрсткой и хорошей корректурой.

Конечно, рабочие тетради стоит печатать заранее, чтобы было время исправить возможные огрехи. И напоследок: не забывайте после тренинга забирать из аудитории те рабочие тетради, которые участники не взяли с собой. Это ваша интеллектуальная собственность, не стоит оставлять ее где попало.

Совет 40. Вручайте участникам сертификаты

Это тоже будет напрямую соответствовать принципу материализации. На сертификатах укажите название тренинга, Ф.И.О. участника, оставьте место для подписи тренера и печати. Сертификат обычно оформляется в корпоративном стиле той компании, для которой проводится обучение, или в стиле компании-провайдера. По возможности поместите сертификаты в рамки.

Если у вас реализуется программа обучения, которая состоит из разных модулей, то можно подготовить один сертификат на всю программу. В качестве бонуса для вручения сертификатов можно пригласить руководство (это актуально для длительных курсов и программ обучения).

Совет 41. Ведите тренинги по своим тренинг-планам

Всегда есть соблазн не заниматься разработкой, которая отнимает много времени и сил, а позаимствовать тренинг-план у коллеги. Однако хочу предостеречь: вам будет намного сложнее вести обучение по чужой программе. Не всегда легко понять логику составителя. Это похоже на изучение чужого конспекта. Кроме того, даже если тренинг-план сделан очень подробно, понятно и логично, всё равно найдутся определённые вещи, с которыми вы можете быть в душе не согласны, а значит не сможете быть убедительным для аудитории.

Совет 42. Ответственно подходите к выбору внешнего тренера

Если вы решили предоставить проведение тренинга сторонним организациям, грамотно отнеситесь к выбору тренера. Фрилансер или компания – разницы в качестве нет. Главное – это конкретный человек. Если вы заказываете тренинг в компании, это ещё не значит, что вы останетесь довольны результатами – в ней, как и в любой организации, есть хорошие сотрудники и не очень.

Ниже я приведу несколько рекомендаций по выбору внешнего тренера:

• Обязательно познакомьтесь с тренером до тренинга.

• Узнайте, какой у него опыт.

• Уточните, с какими компаниями и с каким уровнем сотрудников он работал. Человек может быть отличным тренером для линейного персонала, но для высшего руководства не подойти.

• Уточните, какие направления преобладают в его практике. Если всю жизнь ведет только тренинги по продажам, а вам нужен тренинг по управлению, то стоит остановить свой выбор на том, у кого больше опыта именно в управленческих тренингах.

• Попросите тренера провести демо-тренинг. Вполне может оказаться, что тренер вам не подойдёт.

• По возможности свяжитесь с теми компаниями, с которыми он сотрудничал ранее, и попросите отзывы о его работе.

• Всегда рассматривайте несколько кандидатур на проведение тренинга.

• Если вы работаете с тренером впервые, постарайтесь лично присутствовать на его первом мероприятии, чтобы убедиться в его компетентности.

• Уточните, предполагается ли диагностика перед тренингом и посттренинговое сопровождение.

Помните: радость от низкой цены проходит гораздо быстрее, чем разочарование от некачественно проведённого тренинга!

Совет 43. Придайте тренингу дополнительную ценность

Подумайте, что ещё вы можете дать участникам на тренинге кроме собственно развития. Возможно, это будут общение, приключения, фотографии, памятные подарки, книги, коучинг как дополнение к тренингу и т. д. Чем больше дополнительной ценности вы будете создавать, тем больше к вам будет приходить участников в дальнейшем.

Совет 44. Перед основным мероприятием проведите демо-тренинг

Демо-тренинг для тренера – это всё равно что генеральная репетиция для актёров театра. Его проведение поможет увидеть многие подводные камни, которые вы не учли при разработке, а также собрать обратную связь от участников и внести необходимые коррективы в сценарий тренинга. На демо можно пригласить своих коллег. Ещё лучше, если удастся задействовать лояльных людей из целевой аудитории. Будьте готовы к тому, что в некоторых случаях может возникнуть необходимость полностью переделать тренинг. Не нужно объяснять, что проводить демо-тренинг нужно за определённое время до старта основного мероприятия, чтобы было время внести нужные изменения.

Итоги: при разработке тренинга не нужно ничего придумывать – грамотно выявите потребности у заказчика, в этом вам помогут специальные вопросы. На основе выявленных потребностей вы без труда разработаете тренинг. Тренинг, как и любая композиция, включает вводную часть, основную часть и заключение. Отработку навыка, которая происходит в основной части лучше строить по циклу Колба. И, конечно, предусмотрите дополнительные активности до и после тренинга.

Подготовка к тренингу

На следующей неделе у вас запланирован тренинг, тренинг план уже есть, вы настроены на работу. На что ещё стоит обратить внимание, чтобы всё прошло на ура, вы узнаете из этой главы.

Совет 45. При бронировании аудитории закладывайте запас по времени

Если вы бронируете аудиторию не на целый день, а на определённое количество часов, то заложите минимум один час перед тренингом – это позволит вам заранее подготовить аудиторию, а участникам не придётся ждать за дверью. Также заложите час-полтора после тренинга на случай, если обучение затянется. Тем более участники любят оставаться после мероприятия, чтобы пообщаться и обсудить интересующие вопросы.

Совет 46. Заранее осмотрите помещение для тренинга

Это очень важный момент. Плохо подобранная аудитория может в разы снизить эффективность процесса обучения.

Однажды я выступал в помещении с полностью отсутствующей вентиляцией, и это было ужасно. К счастью, процесс длился всего тридцать минут. Больше ни я, ни участники не смогли бы выдержать.

На что стоит обратить внимание при осмотре аудитории:

• Подходит ли она по площади, достаточно ли в ней места для проведения тренинга;

• Есть ли возможность проветрить помещение, хорошо ли работает вентиляция;

• Со всех ли мест имеется хороший обзор;

• Достаточно ли хороша акустика в помещении;

• Как обстоят дела с шумоизоляцией;

• Есть ли в аудитории флипчарт, кулер, проектор и другое необходимое для проведения тренинга оборудование;

• Есть ли вешалки для одежды и т. п.

Если подготовительную работу проводят за вас, перечислите все требования по организации помещения и поездки в райдере.

Совет 47. Забронируйте дополнительное помещение, если это необходимо

Дополнительное помещение может понадобиться для проведения упражнений, при которых участники должны работать изолированными группами. Также отдельное помещение будет полезно для тренера: там можно оставить вещи и отдохнуть в перерыве.

Совет 48. Заранее проверьте работу оборудования

Начинать тренинг с поиска пульта от проектора – не лучший вариант. Проверьте работоспособность всех программ на своём компьютере (или компьютере, который вы будете использовать для выступления), посмотрите, все ли нужные файлы открываются. Также перед тренингом я рекомендую скопировать всю необходимую информацию на флеш-карту на случай, если придётся воспользоваться другим ПК. Можно сравнить тренинг с телевизионной передачей: вы же не хотите во время эфира смотреть, как настраивается техника, устанавливаются декорации, накладывается грим ведущим? Поэтому важно подготовиться заранее.

Совет 49. Расставьте стулья полукругом или подковой

Обычно на тренингах стулья расставляются в виде полукруга или подковы. Это позволяет подчеркнуть, что все участники равны. Но могут быть исключения: например, обучение проводится для консервативной компании, или для людей очень высокого статуса, или заказчик сам говорит о том, как принято рассаживаться на тренингах в их организации. Иногда наилучший выход – расставить стулья классическим способом, как в школе или в институте.

Совет 50. Организовывайте вкусные и полезные кофе-брейки

Мы уже говорили о том, что, помимо непосредственного профессионализма тренера, впечатление от обучения создают такие малозаметные на первый взгляд вещи, как бейджи, рабочие тетради, памятки для участников и проч. В этом ряду приятных мелочей не последнюю роль играет организация кофе-брейка. Это не очень затратно. Кроме того, это отличная возможность для участников не только отдохнуть и подкрепиться, но и обменяться опытом и завязать полезные знакомства. Некоторые люди даже специально посещают тренинги исключительно ради этого.

Перед началом кофе-брейка стимулируйте участников к общению: например, дайте им задание познакомиться минимум с пятью новыми людьми. Можно заготовить визитки с пустыми полями, чтобы те, кто собственными визитками не обзавёлся, могли ими воспользоваться.

В меню кофе-брейка можно включить фрукты, сухофрукты, напитки, печенья и другие снеки. Несомненным плюсом будет вегетарианское меню. И ещё один небольшой лайфхак, который мало кто практикует: питание на тренинге можно организовать совершенно бесплатно. Для этого надо обратиться к производителям еды, для которых участники вашего тренинга являются целевой аудиторией: они не упустят случая прорекламировать свою продукцию.

Совет 51. Проводите кофе-брейки в отдельном от тренинга помещении

Это поможет сохранить аудиторию чистой и не отвлекать участников вкусными запахами. Также это дополнительная возможность для участников поменять местоположение, что улучшит процесс обучения.

Совет 52. Выделите человека, который поможет организовать встречу гостей на высшем уровне

На большинстве обучающих мероприятий открытого формата перед входом в аудиторию сидит организатор, который приветствует участников, отвечает на вопросы и даёт все необходимые материалы. Это первый человек, которого встречают пришедшие на мероприятие, и от его профессионализма будет зависеть в том числе и первое впечатление от вашего тренинга. Постарайтесь найти человека, который любит и умеет работать с людьми.

Совет 53. Продумайте организацию обеда

Здесь стоит проработать следующие вопросы:

• В какое время лучше организовать обед?

• Сколько времени потребуется на обед?

• Есть ли поблизости место, где можно пообедать?

• Насколько это место оживлённое, могут ли там быть очереди?

• Есть ли необходимость заказать еду?

• Есть ли среди слушателей вегетарианцы?

Грамотная организация обеда очень важна. Например, в одной компании, где я проводил тренинг, в очереди в столовой можно было простоять около часа, и на обед времени почти не оставалось. В итоге с обеда часто приходилось возвращаться голодными.

Совет 54. Разработайте качественные бейджи для участников

Хорошо подготовленные бейджи способны «убить сразу несколько зайцев»:

• Повысить статус мероприятия. Сразу вспоминаются приёмы на высшем уровне: все садятся за стол, у каждого на столе табличка с ФИО. и должностью. Бейджи создают подобное ощущение.

• Тренеру не нужно запоминать имена всех участников. Это хорошо, особенно если на мероприятии больше пятидесяти человек.

• Участникам намного легче общаться между собой, т. к. они видят имена и организации друг друга.

Бейджи могут быть разными. В некоторых случаях (когда я проводил тренинги для «своих» или присутствовал на таковых) мы писали имена на бумажном скотче и приклеивали его на одежду. Плюс этого способа: минимум финансовых затрат. Минусы: это смотрится не очень красиво, и вдобавок ко всему такой бейдж может повредить деликатную одежду.

Похожий вариант – это самоклеящиеся бейджи. Они продаются в листах А4. Нужно просто написать своё имя и приклеить на одежду. Выходит чуть дороже, но смотрится уже аккуратнее.

Следующий по стоимости вариант – бейджи на зажиме или булавке. Минус: не всегда можно найти место, куда этот бейдж прикрепить. Например, если девушка в платье или молодой человек в дорогой рубашке, которую не хочется прокалывать булавкой. Иногда участники крепят подобные бейджи на джинсы. Но при таком варианте не очень удобно рассматривать имена. Поэтому вариант, который мне нравится больше всего, – это бейджи на шнурках, которые можно повесить на шею.

Бейдж оформляется исходя из специфики мероприятия. Обычно на нём обычно пишется имя-фамилия участника и компания, которую он представляет. Если все участники из одной компании, то необходимость указывать наименование на бейдже отпадает.

Совет 55. Подготовьте все необходимые материалы для участников тренинга

Важно заранее позаботиться о том, чтобы участники тренинга имели все необходимые материалы и не отвлекались от процесса обучения. Список материалов зависит от ваших потребностей и бюджета.

Итак, что может понадобиться участникам:

• бейджи;

• ручки;

• рабочие тетради;

• блокноты;

• папки, куда можно положить все материалы;

• планшеты для записи;

• для выездных мероприятий: коврики, пледы, футболки, кепки, браслеты с корпоративной символикой или с символикой мероприятия;

• книги или информационные продукты на дисках или флешках;

• описание других тренингов;

• пакеты.

И немного юмора: На вопрос «Что самого ценного было на тренинге?» в анкете обратной связи участник ответил следующее «Украл ножницы!» (найдено на просторах интернета)

Совет 56. Будьте готовы, что не все участники придут на тренинг

Здесь дело абсолютно не в вашем тренинге и не в вас. Ритм жизни сейчас очень динамичный, и у некоторых участников могут возникнуть дела более важные, чем тренинг. Важно понимать, что количество участников влияет и на динамику работы в группе, и на количество раздаточных материалов, и на количество заказываемых обедов. Этот фактор важно учитывать при организации мероприятий.

Точных данных по конверсии нет. Но, по моему опыту, если вы приглашаете на открытый бесплатный мастер-класс сто человек, будьте готовы, что на него придёт 30–40 человек. При проведении корпоративного тренинга из пятнадцати заявленных участников может не прийти несколько человек. Даже в случаях, когда вы проводите открытый тренинг и люди заплатили заранее большие деньги, один-два человека могут не прийти. Это нормально.

Совет 57. Расскажите всем о своём тренинге

Иногда начинающие тренеры уделяют маркетингу недостаточно внимания. В итоге на их мероприятия приходит мало людей. Чтобы привлекать большое количество участников, нужно грамотно рассказывать о своём тренинге.

Можно делегировать эту задачу партнёрам и специалистам по продвижению, а можно и сделать это самостоятельно: с помощью сайта, почтовой интернет-рассылки, живых мастер-классов и т. п. Способов множество. Важно выбрать тот, который лучше всего подойдёт вашей целевой аудитории.

Совет 58. Напоминайте участникам о том, что они записаны на тренинг

Делайте это с помощью SMS, е-мейлов, телефонных звонков. Таким образом увеличится вероятность, что ваше мероприятие посетит больше людей. В зависимости от типа тренинга выберите наиболее подходящую периодичность и формат напоминания.

Совет 59. Используйте электронные сервисы для организации своих мероприятий

Электронные сервисы способны сильно облегчить вам жизнь и упростить многие организационные моменты. С их помощью можно пригласить участников на мероприятие, настроить автоматическое напоминание и сразу принять оплату. Вот один из таких сервисов:

https://welcome.timepad.ru/

Если вам просто нужно собрать списки участников на мероприятие, то смело можете использовать бесплатный ресурс Google Forms:

http://www.google.com/intl/ru/forms/about/

Совет 60. Заранее организуйте тренинговое пространство

Перед началом тренинга необходимо должным образом подготовить аудиторию:

• Расставьте стулья.

• Поставьте перед участниками приветственный флипчарт. На нём можно написать приветствие, например, «Доброе утро», и изобразить рисунок – метафору тренинга.

• Подготовьте стул и стол для тренера. Разложите на столе всё необходимое.

• Установите проектор, колонки, ноутбук и проверьте их работу.

• Включите фоновую музыку, чтобы создать хорошую атмосферу.

• Подготовьте приветственный кофе (если это не сделали организаторы).

Совет 61. Поручите организационные моменты ассистенту

Если есть возможность, делегируйте все организационные вопросы ассистенту. Ведь основная деятельность тренера, за которую ему платят, – это проведение обучения. Кроме того, наличие персонального ассистента повышает статус тренера.

Обратите внимание: если вы работаете с ассистентом уже давно, то его можно меньше контролировать. Если же с ассистентом вы работаете в первый раз, то нужно детально описать ему всё, что нужно сделать, и обязательно проконтролировать ход выполнения ваших поручений.

Итоги: если прийти в хороший ресторан, то обслуживание там происходит почти незаметно и ненавязчиво. Также и хорошо организованный тренинг: всё сделано таким образом, чтобы участник смог полностью сфокусироваться на обучении, не отрываясь на ненужные моменты. Если говорить об обучающих мероприятиях: организуйте удобную регистрацию и оплату мероприятия, оборудуйте аудиторию для тренинга в соответствии со всеми потребностями, организуйте обед и кофе-брейки.

Проведение тренинга

Эта глава будет состоять из нескольких разделов: общие советы, публичные выступления, работа с флипчартом, презентация с Power Point и без, включая основные составляющие для успешного проведения тренинга.

Общее

Совет 62. Участников нужно мотивировать

Если дети впитывают всю информацию как губка, то взрослых людей нужно сначала замотивировать, чтобы они начали учиться. Будьте к этому готовы. Не нужно ожидать, что с самого сначала все будут жаждать получить знания. И это абсолютно нормально. Я всегда привожу следующую метафору: даже на музыкальных концертах, куда приходит заинтересованная аудитория, вначале выступают группы для разогрева. Вот и участников тренинга нужно «разогреть».

Совет 63. Введите правила работы на тренинге

Каждый участник приходит со своими представлениями о том, как должно проходить обучение. Чтобы избежать недопонимания, введите общие правила. Важно, чтобы участники приняли эти правила. Обычно правила пишут на листе флипчарта, который вешают на стену.

Примеры самых распространенных правил:

• «0:0» или быть вовремя;

• правило одного микрофона (говорит один человек);

• правило конфиденциальности;

• правило активного участия;

• меняемся местами после каждого перерыва;

• записываем информацию;

• обращаемся друг к другу по имени и т. д.

Совет 64. Включите музыкальное сопровождение

Учёные давно заметили, что музыка активизирует правое полушарие мозга, и это делает процесс обучения более эффективным. Используйте нейтральную инструментальную музыку, чтобы создать правильную атмосферу. Аудиозаписи можно включать до и после тренинга, на перерывах и во время выполнения некоторых упражнений.

Совет 65. Используйте видео в своих тренингах

В качестве примеров советую задействовать видеосюжеты из фильмов. Также можно провести видеоанализ работы участников на тренинге: например, снять, как участники выступают публично, ведут переговоры или совершают продажи. Чтобы просмотр видео не оказался лишь приятным времяпрепровождением, обязательно давайте задание перед его началом и проводите анализ во время и после просмотра. Также обратите внимание, что если видеозапись длится дольше пяти минут, то участники начинают терять интерес, и их внимание рассеивается.

Совет 66. Отслеживайте групповую динамику

Напомню, что группа – это два и более человека, объединённых по некоторым признакам. Другое определение гласит, что группа – это объединение, сложившееся из двух или более человек, которые с определённой мерой активности взаимодействуют друг с другом.

У каждой группы есть свои законы, по которым она существует. Тренер должен понимать эти законы, чтобы помогать участникам добиваться наилучшего результата на каждом из этапов обучения. Для этого необходимо постоянно внимательно наблюдать за происходящим: группа устала или готова работать без перерыва, выпадает кто-то из процесса обучения или нет, нужна ли дополнительная мотивация, нужна ли разминка, какие аргументы лучше привести, чтобы сотрудники начали активно применять новые навыки. Я процитирую Фрэнка Пьюселика. Он говорит, чтобы стать хорошим коммуникатором, нужно следующее: «Наблюдай, наблюдай, наблюдай». Будьте любопытными, но не делайте выводов раньше времени. Если человек пребывает в меланхоличном состоянии, это вовсе не значит, что ему не нравится тренинг. Может, он просто не выспался.

Также важно знать, какие этапы проходит группа от момента формирования до момента распада. Обычно выделяют следующие этапы:

• Forming (формирование);

• Storming (бурление/притирка);

• Norming (нормирование);

• Performing (эффективная работа).

После окончания совместной работы обычно происходит распад группы или её преобразование.

Зная эти процессы, вы сможете более осознанно понимать, что происходит в группе.

Совет 67. Упражнение без выводов – пустая трата времени

Несколько раз я присутствовал на бизнес-играх, которые длились по два – три часа, но после которых на обсуждение отводилось лишь несколько минут, да и то в процессе этого «обсуждения» преимущественно говорил ведущий. Таким образом, у участников складывалось впечатление, что они просто собрались и душевно поиграли, так, как обычно друзья собираются поиграть, например, в Activity. Приятное времяпровождение, и не более того.

Чтобы такого не происходило, нужно после каждого упражнения делать подробное обсуждение с выводами, касающимися уже реальной жизни. Во время обсуждения участники могут задать себе следующие вопросы: «Чему я научился?», «Что я продолжу делать?», «Что я прекращу делать?», «Что я буду делать по-другому?», «Что начну делать?».

Совет 68. Грамотно завершайте первый день тренинга и начинайте второй

Допустим, вы проводите двухдневный тренинг. Как правило, это интенсивная и насыщенная программа. Поэтому в конце первого дня нужно обязательно подвести итоги, зафиксировать договорённости и ещё раз тезисно повторить пройденный материал. В начале второго дня нужно обязательно уделить внимание обсуждению результатов, достигнутых накануне, и повторению программы предыдущего дня. Также можно освежить в памяти участников основные правила работы на тренинге.

Совет 69. Работа со сложными участниками

«Сложных участников не бывает – бывает сложный тренер» – эту мысль я услышал на одном из тренингов, которые посещал сам, и полностью с ней согласен. Другими словами, в большинстве случаев люди отвечают нам так, как мы их воспринимаем. Если мы воспринимаем аудиторию как «сложную», то она и будет вести себя соответствующим образом. Если же мы относимся к участникам как к активным людям, готовым работать, то так оно и будет. При взаимодействии со «сложными» участниками можно вспоминать об одной из пресуппозиций коучинга: «В основе любого поведения человека лежит позитивное намерение».

Совет 70. Сложно работать с большими группами – начните с маленьких

Многим тренерам в начале пути бывает сложно работать с большими по численности (от 15 человек) группами. Необходимо обращать внимание на каждого из участников и отслеживать множество других факторов. В таком случае лучше начинать с комфортного количества участников (но не слишком маленького, иначе динамика будет на довольно низком уровне).

После того как вы почувствуете себя увереннее, можно переходить к работе с более крупными группами.

Совет 71. Если группа устала, дайте ей передохнуть

В тренинге, как правило, каждый блок продолжается не более полутора часов. Потом необходим перерыв. Но если вы видите, что группа устала раньше времени, непременно сделайте паузу. Не стоит продолжать, если люди плохо воспринимают информацию, эффект от такого «обучения» всё равно будет минимальным.

Совет 72. Не давайте в начале тренинга чрезмерно эмоциональных упражнений

Помните о том, что участники друг друга толком не знают, а вы даёте упражнение, в процессе которого они должны рассказать о чем-то сокровенном, или упражнение, требующее много физического контакта. Есть вероятность, что некоторые участники откажутся выполнять ваши инструкции либо попросту эмоционально закроются на весь оставшийся день. Не торопите события, дождитесь, когда участники немного раскрепостятся и будут готовы двигаться дальше.

Совет 73. Подбирайте разминки в зависимости от аудитории

Старайтесь учитывать гендерный состав аудитории, её средний возраст и социальный статус. Например, если студенты с радостью воспринимают всем известную разминку «Рельсы, рельсы. Шпалы, шпалы…»[3], то вряд ли такую разминку оценят руководители департаментов.

Совет 74. Не хотите сорвать голос – используйте колокольчик

Созывая участников после перерыва или после групповой работы, вы рискуете сорвать связки, особенно если ваши подопечные увлеклись заданием. Чтобы привлечь их внимание, советую использовать колокольчик. Либо вы можете задействовать музыку, включая или выключая её в нужный момент.

Совет 75. Согласовывайте фото, а также видео- и аудиозапись тренинга

Как тренер и просто воспитанный человек, вы должны предварительно уточнить у участников, не имеют ли они ничего против фотосъёмки и записи видео и аудио. Кого-то это может смущать. Также пообщайтесь с организаторами обучения: обсудите, какой формат записи мероприятия (фото, видео, аудио) разрешён; если есть упражнения, где лучше не производить съёмку, – скажите об этом заранее; оговорите, кто будет обладать правами на эти записи. Все договорённости с организатором лучше прописать в приложении к договору.

Совет 76. Визуализируйте время выполнения упражнения

В процессе выполнения упражнения участники могут увлечься и перестать следить за временем. Чтобы облегчить им контроль времени, можно для наглядности использовать песочные часы или вывести большой таймер на экран проектора или планшет. Для этого есть специальные приложения. Визуализация времени также очень помогает, когда участникам нужно выступить в течение определённого времени.

Совет 77. Придерживайтесь тайминга

Начинайте и заканчивайте вовремя. Вовремя делайте перерывы на обед и кофе-брейки. Если вдруг вы понимаете, что никак не укладываетесь в запланированный отрезок времени, обсудите этот вопрос с участниками. И помните: больше всего запоминается начало и конец выступления. Если выступление затягивается, то есть риск, что концовка получится смазанной.

Как участник большого количества тренингов, могу с уверенностью заявить: в тот момент, когда начинаешь думать об ужине или встрече, на которую уже опаздываешь, вопросы тренинга отходят на второй план.

Совет 78. Будьте готовы к возможным форс-мажорам

Как-то я проводил тренинг по тайм-менеджменту на Outlook. После небольшой вводной части на тридцать минут начиналась часть, где участники должны были работать за компьютерами. Неожиданно выяснилось, что накануне переустановили Office и теперь нужно заново настраивать учётные записи Outlook. Пришлось в течение нескольких часов проводить другой тренинг, где не нужны были компьютеры, а IT-специалисты в это время делали необходимые настройки. Из этой ситуации я сделал следующие выводы: перед каждым тренингом нужно проверять технические параметры аудитории, даже если раньше всё проходило как надо. И обязательно имейте запасной план, ведь вы не можете учесть все возможные форс-мажоры.

Совет 79. Давайте обратную связь на тренинге по методу гамбургера

Удобство гамбургера состоит в том, что котлета лежит в булочках, поэтому её легко есть. Если перенести эту метафору на наш совет, это будет означать, что обратную связь тоже должно быть удобно «есть» (то есть воспринимать). Поэтому, предоставляя обратную связь, мы в первую очередь останавливаемся на моментах, которые удались, потом обсуждаем то, что можно было бы улучшить или что стоило сделать по-другому, а в конце добавляем, что ещё получилось хорошо.

Приведу пример: «Вася, в твоём публичном выступлении мне понравилось большое количество аргументов в защиту своей точки зрения, также мне понравилась уверенность в голосе. Вместе с этим, ты не заметил двух поднятых рук участников, советую быть немного внимательнее. И отмечу, как грамотно ты передвигался по аудитории: переходя к следующей теме, ты менял местоположение».

Совет 80. Регулярно проветривайте помещение

Вспомните школу: класс проветривали во время каждой перемены. Если вы работали в душных помещениях, то знаете, что отсутствие воздуха может в разы снизить работоспособность. Поэтому во время перерывов обязательно проветривайте аудиторию. Даже если работает вентиляция, всё равно открывайте окно, чтобы впустить свежий воздух.

Публичные выступления

Совет 81. Перестаньте выступать

Да, всё верно. Перестаньте выступать и начните просто общаться с аудиторией. При слове «выступать» в голову сразу приходит представление актёров в театре: чёткий сценарий и отсутствие права на ошибку. Если с таким подходом выходить к аудитории на тренинге, то можно загнать себя в ненужные ограничивающие рамки. Кроме того, многие люди устали от наигранного поведения, им хочется простого человеческого общения.

Совет 82. Практика, практика и ещё раз практика

Чтобы хорошо выступать публично, нужна практика. Используйте для этого все возможности: рассказывайте анекдоты коллегам, говорите тосты, выступайте на собраниях, принимайте участие в конференциях, проводите тренинги в качестве со-тренера.

Совет 83. Говорите о том, что важно для слушателей

Если вы внимательно посмотрите на успешных ораторов, то увидите, что они говорят о том, что важно для слушателей, и тем языком, который им понятен.

Совет 84. Записывайте свои выступления на видео

С помощью видео можно анализировать свои выступления. Многие успешные тренеры, которых я знаю, это делают. Записанное видео также можно использовать в дальнейшем для создания обучающих курсов и промо-роликов.

Совет 85. Используйте способы привлечения внимания

Начинающие тренеры не всегда знают, как завладеть вниманием аудитории. Ниже описано несколько простых способов:

• расскажите анекдот, случай из жизни, цитату, стихотворение;

• задайте участникам вопрос;

• во время выступления измените темп и громкость голоса;

• сделайте паузу;

• сделайте преднамеренную ошибку;

• покажите интересное видео (но не более 5 минут);

• попросите участников выполнить какое-то действие: поднять руку, поздороваться с соседом, похлопать и т. п.;

• приведите интересный факт.

Приёмов существует большое количество. Наблюдайте за другими ораторами и за собой. Фиксируйте способы привлечения внимания, которые работают у вас лучше всего, и оттачивайте их на практике. Большое количество выдающихся выступлений, на которых можно учиться, легко найти на сайте https://www.ted.com/.

Но какой бы способ вы ни выбрали, помните, что главное – это открытость, дружелюбие и естественность. Именно поэтому маленькие дети, едва оказавшись на сцене, сразу привлекают к себе внимание – их непосредственность и искренность подкупают публику.

Совет 86. Используйте парковочные листы

Часто в процессе обучения у участников возникают различные идеи и вопросы. Но не всегда на их обсуждение есть время. В таких ситуациях рекомендую использовать парковочные листы.

Например, можно использовать парковочный лист под названием «Вопросы». В ходе тренинга участники на стикерах пишут свои вопросы и приклеивают («паркуют») их на флипчарт. Чуть позже, выбрав подходящий момент, тренер отвечает на эти вопросы.

Кроме парковочных листов «Вопросы», можно использовать следующие парковочные листы: «Задачи по итогам тренинга», «Решения группы», «Обсудить позже» и т. п.

Совет 87. Время от времени работайте с напарником

Вашим напарником может быть как другой тренер, специализирующийся на том же направлении, что и вы, так и эксперт в той области, в которой вы проводите обучение. Однако наличие эксперта ни в коем случае не перечёркивает того, что вы должны разбираться в теме. Тем не менее присутствие другого человека поможет максимально полно раскрыть изучаемый вопрос, взглянуть на него под другим углом, дополнить общую картину.

Кроме того, выступление в паре позволяет сделать тренинг более эффективным. К примеру, если у одного тренера хорошо получается «зажигать» аудиторию, а у другого – структурировать информацию, в сумме эта связка даст отличный результат.

Присутствие напарника полезно и с организационной точки зрения. Например, пока один тренер что-то объясняет или собирает мнения участников, второй может заниматься записью получаемой информации на флипчарт и его оформлением.

Ещё один плюс наличия напарника – это возможность получать обратную связь в режиме реального времени.

Не забудьте заранее договориться о порядке совместной работы. Вы должны помогать, а не мешать друг другу.

Совет 88. При работе с большими аудиториями используйте микрофон

Можно использовать как обычный микрофон, который надо держать в руках, так и портативный, который вешается на голову или на одежду. Я за последний вариант: хорошо, когда у тренера остаются свободными руки. Микрофон, как любую другую аппаратуру, стоит проверить заранее, перед началом тренинга.

Совет 89. Не используйте щёлкающую ручку

Есть вероятность, что во время выступления вы неосознанно начнёте ей щёлкать. Это будет раздражать слушателей.

Совет 90. Уберите лишнее из карманов

Тренеры по публичным выступлениям не рекомендуют держать руки в карманах, так как эта поза может мешать коммуникации. Вместе с этим на практике многие ораторы держат руки в карманах, и им это не мешает выглядеть естественно и непринуждённо.

Независимо от того, где вы планируете держать руки, уберите всё лишнее из карманов: ручки, ключи, зажигалки и т. п. Иначе есть риск, что в разгаре выступления вы начнёте греметь ими, перебирая их в кармане, что будет выглядеть не очень эстетично.

Совет 91. Не набирайте в руки слишком много предметов

В одной руке микрофон, в другой – переключатель слайдов. Наступил момент, когда нужно записать что-то маркером на флипчарте, а ваши руки заняты. Не совершайте этой ошибки, держите свои руки свободными.

Совет 92. Поддерживайте зрительный контакт с участниками

Желательно устанавливать и держать с каждым участником зрительный контакт в течение нескольких секунд. Если лишь на мгновение встречаться взглядом, этого недостаточно, чтобы завладеть его вниманием. Более длительный зрительный контакт может показаться некомфортным.

Если вы работаете с большой аудиторией, то мысленно поделите её на сектора и поддерживайте контакт с каждым сектором по очереди.

Совет 93. Постарайтесь, чтобы за дверью аудитории было тихо

Если есть вероятность, что рядом с тренинговой аудиторией будут шуметь, повесьте на дверь табличку с просьбой соблюдать тишину.

Совет 94. Для развития дикции используйте скороговорки

Чтобы улучшить произношение, можно использовать скороговорки. Для большего эффекта можно произносить их с карандашом в зубах. Также в развитии дикции хорошо помогает запись аудио- и видеокурсов.

Совет 95. Говорите на языке участников

Если вы будете работать с аудиторией, которая имеет свой профессиональный жаргон, постарайтесь заранее ознакомиться с ним. Умение говорить на языке аудитории произведёт должное впечатление, а ловко вплетённое в речь профессиональное словцо даст понять, что вы «свой».

Совет 96. Волнение перед тренингом – это нормально

Вам предстоит выступать на публике, поэтому волнение будет присутствовать в любом случае – просто примите это. Хуже, когда тренер совсем не переживает или испытывает полное безразличие.

Помните о том, что уменьшить степень волнения и взять под контроль свои эмоции поможет тщательная подготовка к тренингу.

Работа с флипчартом

Совет 97. Используйте печатные буквы

Это позволит участникам лучше разобрать то, что записано на флипчарте. Для заголовков используйте печатные буквы бо́льшего размера.

Совет 98. Используйте рамки

Если вы хотите, чтобы флипчарт смотрелся более стильно, вы можете рисовать красивые рамки, но не стоит задействовать чёрный цвет, поскольку он смотрится слишком мрачно.

Совет 99. Используйте рисунки и условные обозначения

Мы намного легче и быстрее воспринимаем и запоминаем образы, чем слова. Так что чем больше вы будете привлекать визуального материала, тем более ярким и живым будет ваш тренинг. Приёмов красивого оформления флипчарта огромное количество. Есть даже отдельные книги, которые целиком посвящены тому, как красиво рисовать на нём. Например, книга Bikablo.

Совет 100. Сложные рисунки рисуйте заранее

Если вы планируете изобразить на флипчарте что-то грандиозное, сделайте это заранее. В частности, это может относиться к визуальным шаблонам. Если вы профессионал, то лучше создавать все изображения в режиме реального времени, но помните, что это не должно влиять на динамику тренинга.

Совет 101. Не переносите и не сокращайте слова

Перенос слов смотрится не очень эффектно. Если увлечься сокращениями и аббревиатурами, можно и не вспомнить потом, что было изначально написано. Оформляя флипчарт, придерживайтесь правила: если в аудиторию зайдёт новый человек, он должен сразу понять, что на нём написано.

Совет 102. Один лист флипчарта – одна тема

Такой подход позволяет структурировать информацию и сделать её восприятие более лёгким. Разумеется, данное правило не относится к заключительному этапу тренинга, когда вы резюмируете пройденный материал, и все темы перечисляются на одном листе флипчарта.

Совет 103. Используйте разноцветные маркеры

Красный цвет хорошо подойдёт для заголовков; синий и чёрный – для основного текста; зелёный можно использовать, чтобы дополнительно что-то выделить. Если вы используете маркеры Edding, то используйте типы 360 или 380. Линии будут хорошо видны, и такие маркеры не будут издавать скрипа. Чтобы добавить больше красок в свои тренинги, я рекомендую использовать профессиональные маркеры Neuland.

Совет 104. Для вовлечения участников используйте стикеры

Стикеры – это маленькие самоклеящиеся листы бумаги. Их можно использовать для сбора, структурирования и генерации информации. Например, в ходе одного из упражнений можно дать задание: «На красных стикерах напишите возможные риски данного проекта, на зелёных – меры по предотвращению данных рисков». После этого попросите участников самостоятельно наклеить данные стикеры на флипчарт. Таким образом, присутствующие на тренинге получают возможность не только высказать свои идеи, но и самостоятельно зафиксировать их, да ещё при этом и перемещаются по аудитории, что усиливает степень вовлечённости в процесс обучения.

Совет 105. Для визуализации используйте «клейкие стены»

Это полотно длиной несколько метров, на которое наносится специальный клей. На такую «стену» можно приклеивать любые фигуры из бумаги с идеями участников. Подобный приём очень полезен в ситуациях, когда нужно собрать и структурировать большое количество информации в одном месте. Вы скажете: «Зачем заморачиваться, всегда можно открыть программу Word, создать новый документ и набрать текст». Но по сравнению с привычными компьютерными программами использование «клейких стен» способно по-настоящему вовлечь участников процесса и дополнительно мотивировать их на новые идеи.

Совет 106. Сворачивайте бумажный скотч в кольцо

Это ещё один прием, о котором я узнал от коллег-тренеров. Когда лист флипчарта нужно приклеить на стену, он закрепляется бумажным скотчем. Можно приклеить скотч поверх. Также можно свернуть кусок бумажного скотча в кольцо клейкой стороной наружу и приклеить несколько кусков по углам к задней стороне флипчарта. Так скотч не будет виден.

Презентация с Power Point и без

Совет 107. Используйте слайды как вспомогательный, а не основной материал выступления

Слайды должны помогать вам иллюстрировать основные блоки выступления, они сопровождают ваше общение с аудиторией. Не стоит пытаться заменять его слайдами полностью, и тем более не нужно стараться уместить всю необходимую информацию в рамки одной презентации.

Совет 108. Время от времени используйте клавишу «B»

Если презентация вам в данный момент не нужна, нажмите на клавиатуре английскую букву «B» – Blank. Экран станет чёрным и не будет отвлекать на себя внимание участников.

Совет 109. Имейте при себе запасную презентацию в формате PDF

Что-то может пойти не так: не та версия Power Point на компьютере, Power Point отсутствует или же «поехали шрифты». Если у вас есть презентация в формате PDF, это поможет вам открыть её на любом устройстве и тем самым легко выйти из сложной ситуации.

Совет 110. Минимальный размер шрифта – 18

18-й кегль – это минимальный размер шрифта в Power Point, который рекомендуется использовать для презентаций. Шрифт меньшего размера будет нечитаемым.

Совет 111. Используйте сервис Prezi

Сервис https://prezi.com/ – альтернатива Power Point. В отличие от Power Point, презентации показываются не слайд за слайдом, а одной большой картиной. Во время презентации мы переходим от одной её части к другой.

Совет 112. Используйте интеллект-карты

Ещё одной альтернативой Power Point может выступать интеллект-карта. Ее преимущество по сравнению с Power Point то же, что у Prezi: видна вся картина в целом. Одна из популярных программ для работы с интеллект-картами – Mind Manager.

Совет 113. Используйте технологию скрайбинга

Сейчас это направление набирает обороты. Скрайбинг – это искусство изображать информацию в виде образов. Его несомненный плюс состоит в том, что за счёт рисунков помимо левого в работу включается и правое полушарие мозга. Если вы хотите обучиться скрайбингу, то можно посетить специальный тренинг. Лидером в области скрайбинга на российском рынке является Insight Group (http://ingrp.ru/).

Итоги: для успешного проведения тренинга нужно уметь выступать публично, чувствовать аудиторию, уметь презентовать свои идеи, использовать графические образы. Помимо Power Point существует большое количество средств для передачи информации, например, Скрайбинг, Интеллект-карты и т. п.

Завершение тренинга

В любом мероприятии особенно сильно запоминается начало и концовка. Как завершить тренинг, чтобы это было «вишенкой на торте». Об этом мы поговорим в данном разделе.

Совет 114. Сохраняйте листы флипчарта

Однажды после тренинга я стал собирать рабочие материалы и убираться в аудитории и случайно выбросил один из листов флипчарта с работой участников. Те из них, кто ещё оставался в помещении, очень расстроились по этому поводу. Поэтому будьте осторожны с листами флипчарта, особенно если это работа участников. Эти листы можно отдать самим участникам либо выбросить уже после того, как все уйдут. Хорошая практика: сфотографировать листы флипчарта и отправить фотоотчёт участникам. Это особенно актуально для тренингов в формате мозгового штурма или когда присутствующие разрабатывают новые концепты, проекты.

Совет 115. Делитесь с участниками дополнительными материалами

Эти материалы помогут участникам лучше усвоить информацию, особенно если речь идёт о многодневном обучении или конференции. Также этими материалами могут воспользоваться те, кто на обучении не присутствовал. Конечно, их можно использовать и в маркетинговых целях. Вот список того, чем можно поделиться:

• интеллект-карта;

• скрайб (рисунок, выполненный с помощью техники скрайбинга);

• презентация;

• аудиозапись;

• видеозапись.

Мир современных технологий предоставляет в наше распоряжение великое множество способов передать информацию. Один из них, который мне понравился, – интерактивная доска. После завершения обучения всё, что было на ней написано, сохраняется в документ формата PDF, который вы можете сразу отправить участникам по электронной почте. Плюс ко всему к этой доске можно подключиться по Wi-Fi и видеть всё, что на ней происходит, в режиме реального времени на мобильном устройстве.

Совет 116. В финале тренинга сделайте коллективное фото

Это возможность сохранить у участников хорошие воспоминания о тренинге а также подвести некий итог. Все присутствующие всегда на ура воспринимают предложение сфотографироваться на память.

Совет 117. В конце тренинга отправляйте итоговое письмо

Правилом хорошего тона считается после обучения отправить заказчикам и участникам итоговые письма. Что они могут включать в себя:

Письмо участникам (заказчика можно поставить в копию):

• благодарность за участие в обучении;

• краткое резюме того, что было пройдено;

• принятые решения;

• дальнейшие шаги.

Письмо заказчику:

• благодарность за сотрудничество и уделенное время;

• краткая оценка работы участников;

• рекомендации по дальнейшему обучению.

Итоги: чтобы улучшить результаты тренинга, поделитесь с участниками обучающими материалами, сделайте общее фото, а также напишите итоговое письмо с дальнейшими шагами.

Посттренинговое сопровождение

Есть ли обучение после тренинга? Конечно, оно обязательно должно быть, если вы хотите добиться высоких результатов. Давайте поговорим о том, как это обучение организовать.

Совет 118. Посттренинговому сопровождению – быть!

Я часто встречал тренинги, которые не имели никакого продолжения. Вероятно, тренеры считают, что это неважно и ненужно. Но опыт подсказывает, что без дополнительных активностей эффективность обучения не настолько высока, как хотелось бы.

Перечислю основные форматы посттрениннгового сопровождения:

• электронный обучающий курс с тестом;

• задание после тренинга;

• коучинг сотрудников;

• консалтинг;

• супервизия сотрудников на рабочем месте;

• поддерживающие вебинары;

• деловая игра.

Этот список можно продолжать до бесконечности. Он ограничен только вашими целями и ресурсами.

Совет 119. Поддерживайте контакт с заказчиками и участниками тренинга

Зачастую люди звонят друг другу только тогда, когда им что-то нужно. Но ведь намного приятнее, когда с тобой регулярно поддерживают связь, тем самым показывая важность ваших отношений. Регулярно поддерживайте контакт с заказчиками и участниками тренинга: интересуйтесь тем, как идёт применение полученных технологий; поздравляйте с профессиональными праздниками; рассказывайте о новых предложениях.

Совет 120. Оценивайте эффективность обучения на разных уровнях

Вряд ли фраза «Всё понравилось» позволит вам глубоко оценить эффективность обучения. Именно поэтому рекомендуется оценивать эффективность обучения на разных уровнях. В качестве примера рассмотрим модель Киркпатрика. Она предполагает оценку на четырех разных уровнях.

Таблица 7. Уровни оценки эффективности обучения по модели Киркпатрика

4 Метод оценки персонала путём опроса руководителя, подчиненных, коллег и другого окружения сотрудника.

Оценку по 3 и 4 уровню используют не так часто, т. к. она довольно трудоёмкая. Кроме того, при оценке по четвёртому уровню сложно понять, какие именно действия привели к результату. Если говорить о продажах, то к их увеличению, помимо обучения, может привести множество факторов: грамотный маркетинг, снижение курса доллара, выход нового товара, проблемы у конкурентов и т. д.

Итоги: посттренинговому сопровождению – быть! Его формат зависит от ваших целей и ресурсов. Чтобы понять, насколько эффективным был тренинг, используйте оценку его эффективности. Делайте это после каждого тренинга.

Развитие и самоорганизация

Главный инструмент тренера – это он сам, его личность. Давайте поговорим о том, как тренеру, который обучает других, развиваться самому и эффективно организовывать свою работу.

Совет 121. Используйте электронный планировщик

С большим количеством тренингов и командировок не всегда удобно пользоваться обычным ежедневником. В качестве альтернативы вы можете использовать планировщик на смартфоне или, например, Microsoft Outlook на компьютере. Дополнительным преимуществом электронного планировщика является то, что его могут просматривать ваши коллеги/партнёры/ассистент.

Совет 122. Восстанавливайте энергию

Профессия тренера требует много сил. Для эффективной работы важно эти силы своевременно восстанавливать, так же, как мы заряжаем севший телефон. Поэтому помимо многодневных командировок, совещаний и рабочих групп, регулярно планируйте занятия, которые помогают вам восстанавливать энергию. Часто тренеры чувствуют профессиональное выгорание именно из-за отсутствия качественного отдыха.

Совет 123. Пользуйтесь своим ресурсным состоянием

Определите, когда у вас лучше получается та или иная работа и выполняйте её в соответствующее время. Мне, к примеру, написание книг, статей, методических материалов и аналитическая работа лучше даются с утра. А решение организационных вопросов – днём. Исходя из этого я планирую свою деятельность.

Совет 124. Договоритесь о правилах совместной работы

Если вы являетесь руководителем или работаете с кем-то в команде, договоритесь о правилах совместного взаимодействия и зафиксируйте их в письменном виде. Например, правило может быть следующим: перед отпуском каждый тренер обязательно передаёт дела коллегам и пишет письмо, кто и каким образом будет выполнять его функции.

Совет 125. Используйте интеллект-карты для работы с информацией

Существует множество функций интеллект-карт: структурирование информации, подготовка и проведение тренинга, написание книг и статей, управление проектами. Отличную подборку обучающих материалов и сами интеллект-карты можно найти на сайте http://rulesplay.ru/.

Совет 126. Используйте правило «7 ± 2»

7±2 – это количество объектов, на которых мы можем удерживать внимание. Какие выводы отсюда можно сделать? Алгоритм выполнения какого-либо действия не должен содержать больше 7±2 шагов. На слайде используйте не более 7±2 пунктов. В теме не делайте 7±2 подтемы. В мини-группе не должно быть больше 7 участников (обычно 4–5).

Совет 127. Постоянно развивайтесь

Тренер всегда должен быть на шаг впереди участников. Иначе кто станет его слушать. Если вы примете решение постоянно развиваться и будете ему следовать, то вам самим будет интересно работать, с вами будут хотеть вести общие проекты, и тем самым вы получите преимущество перед конкурентами.

Совет 128. Начинайте развитие с личностных качеств

Возьмём двух гипотетических сотрудников: у одного – несколько высших образований, есть все необходимые знания и навыки, но у него заносчивый характер и мало кому удаётся с ним поладить. У второго не так много дипломов и сертификатов, в его обучение нужно вложить достаточно много времени. Но он хороший человек. С кем бы вы предпочли работать? Могу предположить, что со вторым. Личностные качества важнее навыков. Поэтому, развиваясь как тренер, в первую очередь обращайте внимание на свои личностные качества.

Допустим, вы изучили много коучинговых техник, но не можете внимательно слушать других людей, постоянно их перебиваете, не давая высказаться. В таком случае вы вряд ли добьётесь успеха. С другой стороны, есть люди, которые от природы умеют очень внимательно выслушать, и такое слушание будет намного дороже, чем все освоенные в совершенстве инструменты коуча или психолога.

Совет 129. Развивайтесь на всех уровнях

Ели говорить о том, что нужно прежде всего развивать себя, то можно выделить следующие уровни развития личности: физический, социальный, интеллектуальный, духовный. Создайте себе план совершенствования на каждом из уровней. Развитие на всех четырёх уровнях позволяет человеку хорошо продвинуться как по жизни в целом, так и в профессиональной сфере. В нашем случае – в сфере бизнес-тренингов.

Совет 130. Найдите себе наставника

В любом деле наставник может оказать неоценимую помощь и поддержку. Если есть возможность, учитесь у более опытных коллег. Если же подходящего наставника у вас пока нет, то процитирую известную фразу: «Когда ученик будет готов, найдётся и учитель».

Совет 131. Старайтесь получить максимум практики

Вместо прочтения тысячи книг лучше один раз что-то сделать своими руками, и сразу всё станет ясно. Используйте любую возможность, чтобы проявить себя как бизнес-тренер: выступите на конференции, проведите бесплатный мастер-класс, станьте со-тренером и т. д.

Совет 132. Проводите тренинги бесплатно

Многим знакомо противоречие: «Чтобы устроиться на работу, нужен опыт, а чтобы был опыт, нужно устроиться на работу». Именно поэтому некоторое время я бесплатно помогал некоторым тренерам и безвозмездно проводил тренинги. Я считаю, что этот опыт мне дал многое. Если бы я сидел и ждал, когда мне начнут платить, вряд ли я бы смог быстро развить свои навыки. Так что это вполне можно рассматривать как инвестицию в будущее.

Если же вы не готовы заниматься чем-то бескорыстно, задумайтесь: на своем ли вы месте? Лично я не хотел бы обучаться у людей, которые работают исключительно ради денег. Вместе с этим люди часто не ценят то, что достаётся им бесплатно. Поэтому нужно соблюдать баланс.

Совет 133. Учитесь разбираться в бизнесе

Сегодня от тренера всё чаще требуют не просто обучения сотрудников, а решения конкретных проблем бизнеса. Поэтому знания и опыт в бизнесе будут очень полезны, так же как и опыт консалтинга.

Совет 134. Изучайте английский

Как бы банально это ни звучало, знание английского языка для тренера очень важно. Во-первых, многие обучающие материалы доступны только на английском. Во-вторых, при продаже тренингов западным компаниям неизбежно возникает необходимость общаться с иностранцами. В-третьих, российское представительство западной компании может заказать тренинг на английском. Ну и, в-четвёртых, если в будущем вы планируете выйти на международный рынок, то английский язык будет вам как никогда полезен.

Совет 135. Применяйте методы фасилитации

Фасилитация – это помощь группе в ее продвижении к необходимому результату. В данном случае тренер задает формат работы, всё остальное делает группа. Ниже перечислены техники фасилитации, которые будут полезны любому тренеру:

• метод Уолта Диснея;

• «Мировое Кафе»;

• техника 6 шляп;

• анализ силового поля;

• SWOT-анализ;

• SPOT-анализ;

• PEST-анализ;

• POEMS-анализ;

• анализ трендов;

• ретроспектива проекта.

Информацию об этих техниках вы без труда найдёте в интернете.

Совет 136. Пройдите тренинг тренеров

Это очевидная вещь, но тем не менее: чтобы эффективно проводить тренинги стоит пройти… Да, как вы догадались, тренинг тренеров!

Выбирайте тренера, у которого есть опыт в той сфере, в какой бы вы хотели развиваться. Если вы хотите проводить бизнес-тренинги, ищите человека, который учит проводить именно их. Если хотите вести тренинги личностного роста, которые также называются трансформационными, ищите соответствующего специалиста.

Очень важно учитывать, насколько вам импонирует личность тренера. Если оказалось, что по какой-то причине вы терпеть не можете тренера, несмотря на его профессионализм, я бы посоветовал остановить свой выбор на другом человеке.

От себя могу порекомендовать тренеров и партнёров компании Insight Group Илью и Екатерину Богиных http://ingrp.ru/. Я лично участвовал в тренинге тренеров этой компании. На момент написания книги это, пожалуй, наиболее качественный и полный продукт на рынке.

Также стоит обратить внимание на тренинги тренеров ОТУМКА Марка Кукушкина http://www.otumka.ru/ и ICBT Жанны Завьяловой http://www.akademiki.biz/.

Безусловно, я знаю и других замечательных специалистов, у кого стоит поучиться, но они довольно редко проводят тренинги тренеров или вовсе их не проводят.

Совет 137. Обучитесь коучингу

Коучинг – это искусство задавать вопросы таким образом, чтобы человек смог достигнуть желаемых результатов. Это направление сейчас активно внедряется во всех сферах жизни начиная с бизнеса и заканчивая воспитанием детей.

Я начал обучаться коучингу в 2010 году. В группе было около ста человек. 70 % – преимущественно управленцы, собственники бизнеса, индивидуальные предприниматели; 20 % – тренеры, консультанты и люди других профессий, связанных с развитием профессиональных навыков и личностных качеств; 10 % – все остальные, кому коучинг стал интересен. Эта статистика показывает, что коучинг даёт результаты. В противном случае вряд ли бы он пользовался такой популярностью.

На мой взгляд, есть две школы коучинга в России, на которых стоит остановиться:

http://erickson.ru/ – Международный Эриксоновский Университет Коучинга;

http://coacha.ru/ – Международная Академия Коучинга.

Чтобы сделать выбор, вы можете принять участие в открытых мастер-классах по коучингу, обе школы регулярно их проводят.

Совет 138. На собственном примере демонстрируйте всё, чему вы учите

В противном случае вы будете очередным оратором, который ничего не делает, а только говорит.

Совет 139. Будьте собой

При взгляде на многих успешных тренеров с именем вас может настигнуть искушение скопировать их имидж, манеру ведения тренингов и т. п. Но это не самое лучшее решение. Выработайте свою манеру поведения, которая подходит именно вам. Будьте самим собой – тогда и вам будет комфортно вести тренинг, и участники быстрее поверят вам. А на то, как люди играют чужие роли, они могут и в кино посмотреть.

Вместе с тем не забывайте учиться у более опытных тренеров: вы всегда можете взять в свою копилку некоторые удачные приёмы, которые они используют.

Совет 140. Помните о принципе 10 000 часов

В своей книге «Гении и аутсайдеры: почему одним всё, а другим ничего» Малкольм Гладуэлл говорит о принципе 10 000 часов. Чтобы стать выдающимся профессионалом в какой-то области, нужно посвятить ей именно это количество времени. Это правило справедливо и для карьеры тренера. Добавлю от себя: практика должна быть осознанной. То есть если вы 10 000 часов делаете одно и то же, совершаете одни и те же ошибки и ничему не учитесь, то большого роста не ждите. Именно поэтому я так часто говорю о важности практики.

Совет 141. Хвалите себя за маленькие успехи

Мы ставим перед собой глобальные цели и идём к ним. Но очень важно на этом пути замечать свои небольшие промежуточные успехи. В 2013–2014 годах я провёл несколько тренингов для тренеров. Для меня это было рядовой задачей, и я не воспринимал ее как вызов. Хотя году в 2010-м тренинги для тренеров мне казались чем-то очень запредельно сложным. Если мы не замечаем своих маленьких побед, то нам сложнее мотивировать себя идти вперёд. Я бы посоветовал завести дневник успеха и записывать туда свои ежедневные достижения.

Совет 142. Ставьте перед собой конкретные цели

Для успешного развития в сфере тренингов важно правильно формулировать свои цели. Для этого можно воспользоваться критериями технологии SMART. Итак, цель должна быть:

• S (Specific) – определённой;

• M (Measurable) – измеримой;

• A (Achievable) – достижимой;

• R (Relevant) – соотноситься с другими целями и ценностями;

• T (Time) – иметь срок исполнения.

Несмотря на то что все знают о важности постановки целей, мало кто это применяет на практике. Я давно планировал написать эту книгу, но до тех пор, пока я не записал конкретную цель в свои заметки в телефоне, дело не сдвинулось с мёртвой точки.

Совет 143. Учитесь у участников тренингов

Довольно долго я провожу обучение для руководителей высшего и среднего звена. Я очень благодарен за такую возможность и я многому учусь у этих людей. Независимо от того, какие люди приходят к вам на тренинг, у них можно и нужно учиться. Допустим, ваш жизненный опыт равен вашему возрасту, например, 30 лет. Если на тренинге присутствует 15 участников со средним возрастом 30 лет, то их совокупный опыт составляет 450 лет. Представьте, сколько полезного можно получить, взаимодействуя с участниками тренингов.

Совет 144. Обучайтесь бесплатно

Существует мнение, что для получения новых знаний и навыков нужно обязательно тратить много денег. Безусловно, нужно инвестировать в образование. Известный эксперт в сфере личностного развития Брайан Трейси рекомендует инвестировать 3 % дохода в своё развитие.

Но сейчас в крупных городах проводится довольно большое количество бесплатных мероприятий, на которых вы тоже сможете почерпнуть много полезного. Список таких мероприятий можно найти на сайте timepad.ru. Также есть большое количество бесплатных обучающих онлайн-курсов. Один из популярных сайтов с такими курсами – coursera.org.

Совет 145. Учитесь внимательно наблюдать за людьми и процессами

Это применимо как к коммуникации в целом, так и к обучению в частности. Такой простой метод, как наблюдение, позволит вам получать много необходимой информации.

Совет 146. Учитесь рассказывать истории

Они содержат большое количество связанных между собой образов, поэтому довольно хорошо запоминаются. Соответственно, истории помогут участникам вашего тренинга лучше усвоить материал. Есть даже тренинги по сторителлингу[4], на которых можно научиться профессионально рассказывать истории.

Итоги: развивайтесь на всех уровнях, ставьте цели, найдите наставника, посетите тренинг тренеров, знакомьтесь с новыми инструментами обучения, повторяйте всё описанное регулярно.

Обучение внутри организации

Я надеюсь, что среди читателей много тех, кто работает внутренним тренером. Если вы один из них, то данный раздел будет для вас полезен. Здесь будут представлены советы, направленные на улучшение обучения внутри организации.

Совет 147. Создайте систему обучения

Я уверен, что система обучения в том или ином формате нужна каждой организации. При создании обучения мыслите не в рамках разового тренинга, а в масштабах организованной системы, разработка которой позволит добиваться стойких результатов.

Перед тем как начать работать над созданием системы, ответьте на следующие вопросы:

• Как обучение будет соотноситься со стратегией компании?

• Какое обучение необходимо для каждой конкретной должности?

• Должны ли сотрудники проходить обучение повторно, если да, то как часто?

• Какие формы обучения наилучшим образом подойдут для той или иной задачи?

• Какие задания участникам необходимо выполнить до, во время и после тренинга?

• Как можно закрепить результаты обучения?

• Как сделать так, чтобы сотрудники могли обучаться без моего участия?

• Как создать самообучающуюся организацию?

• Как мотивировать сотрудников к самостоятельному развитию?

• Как будет осуществляться контроль прохождения обучения?

• и т. д.

Совет 148. Разрабатывая систему обучения, ориентируйтесь на будущее

При создании системы важно учитывать уже наработанный ранее опыт, но одновременно старайтесь ориентироваться на будущее. В наш век информационных технологий знания быстро устаревают. Недавнему выпускнику вуза уже нужно проходить курсы повышения квалификации. Разрабатывая систему обучения, ориентируйтесь на тренды, которые будут актуальны через 5–10 лет. В противном случае ваш образовательный процесс будет готовить людей к реалиям прошлого, а значит, будет неэффективным.

Совет 149. Если в организации несколько тренеров, обеспечьте их взаимозаменяемость

Хорошо, когда у тренера есть определённая специализация, тема, в которой он наиболее компетентен. Вместе с этим важно не зависеть от конкретного человека при проведении обучения. Например, если сотрудник заболел, ушёл в отпуск или уволился, другие тренеры должны быть способны взять на себя его функции. Этот совет актуален и для бизнеса в целом: не нужно концентрировать все компетенции, ресурсы и клиентов в руках одного человека.

Совет 150. Определитесь со списком тренингов для сотрудников

Самый простой способ – это взять карьерную лестницу компании или просто список всех должностей и прописать необходимое обучение для каждой должности, а также продумать его регулярность.

Совет 151. Переводите максимум информации в электронный формат

Это не значит, что в обучении нужно задействовать исключительно информационные технологии, ничто не заменит живого общения. Речь в этом совете идёт о том, чтобы увеличить охват аудитории и закрепить пройденный материал. Например, провели вебинар или очный тренинг – сделайте видеозапись или электронный курс. Таким образом, если кто-то не смог посетить очное мероприятие, то он сможет ознакомиться с его записью.

Совет 152. Культура обучения внедряется не сразу

Обучение чаще всего подразумевает выход из зоны комфорта. Люди не всегда готовы прилагать дополнительные усилия для развития. Именно поэтому будьте готовы к тому, что культура обучения внедряется постепенно.

Совет 153. Обучение руководства доверьте внешним тренерам

Как говорится, «нет пророка в своём отечестве». К тому же, внешние тренеры, как правило, обладают большей компетентностью в определённой сфере.

Совет 154. Активно используйте систему дистанционного обучения

Ниже я приведу её основные преимущества.

• Экономичность: можно сэкономить деньги и время, заменив очное обучение (где это можно сделать без потери качества) электронными курсами.

• Масштабируемость: один курс могут пройти все сотрудники компании.

• Управляемость и измеримость образовательного процесса: система дистанционного обучения позволяет отслеживать, кто какое обучение прошёл, выгружать соответствующую статистику и предоставлять её, например, руководству.

Совет 155. Отслеживайте, как проходит обучение и какие даёт результаты

Важно контролировать, кто из сотрудников какое обучение прошёл. Например, наблюдения можно фиксировать в простом файле Excel, можно воспользоваться электронными системами обучения, а иногда подойдёт следующий вариант – сделать корпоративные «зачётки» в стиле компании, наподобие тех, что были в институте.

К сожалению, без должного контроля (который, кстати, является одной из основных функций менеджмента) количество обучающихся не будет расти. Налаженная система контроля облегчает управление процессом.

Итоги: учитывайте тренды и создавайте систему обучения, основываясь на них. Для обучения важен контроль, так же как и заинтересованность самих учащихся. Создавайте такую систему обучения, чтобы получилось как в названии одной из книг: «После меня – продолжение…»

Частые вопросы начинающих тренеров

Я не могу определиться со своей специализацией. Что делать?

Познакомитесь с тем, какие тренинги существуют в принципе. Начните проводить тренинги, которые у вас получаются и которые приносят пользу участникам, а позже придёт понимание по поводу специализации.

Одни участники в группе более продвинутые, а другие – менее. Что с этим можно сделать?

Да, часто возникает не очень удобная ситуация, когда одни просят ещё раз рассказать пройденное, а другие уже давно желают перейти к следующей теме. Всегда есть искушение работать с теми, кто идёт вперёд. Но на тренинг пришла группа, поэтому вы отвечаете за то, чтобы все участники усвоили необходимый материал. Кроме того, общего результата ожидает и заказчик обучения.

Можно заранее предотвратить подобную ситуацию и разделить участников на две группы в зависимости от уровня подготовки. Если это нецелесообразно, то во время тренинга продвинутым участникам можно давать дополнительные, более сложные задания.

Обязательно ли тренеру быть психологом?

Когда тренинги только начали появляться в нашей стране, большинство тренеров были психологами по первой специальности. Сейчас всё изменилось. В эту область приходят люди из различных сфер: из продаж, из управления, из спорта. В некоторых вакансиях я видел, например, следующую фразу: «Требуется бизнес-тренер, не психолог…» То есть иногда психологическое образование фокусируется не столько на результате, сколько на процессе. Одним словом, быть психологом бизнес-тренеру необязательно. Я, конечно, не говорю о психотерапевтических тренингах, где важно иметь соответствующий уровень подготовки.

Почему бизнес-тренинги называются так, как они называются?

Потому что это тренинг для бизнеса. Часто люди думают, что на этих тренингах учат, как делать бизнес, но это не так.

Сколько получает бизнес-тренер?

Сколько получает инженер? Студент-стажер получает сумму в несколько стипендий или вовсе работает бесплатно. Сколько получает главный инженер? Он может получать и в десять, и в сто раз больше. Такой же разброс заработных плат есть и в сфере тренингов (как и в любой другой) – всё зависит от квалификации конкретного специалиста. Примерный уровень зарплат внутреннего тренера можно узнать на любом сайте по поиску работы, например, hh.ru. Зарплату тренера-фрилансера можно вычислить, найдя стоимость тренинг-дня в интернете и произведя соответствующий расчёт.

Можно ли сочетать тренерство с другой профессией?

Не только можно, но и в некоторых случаях нужно. Например, если тренер ведёт тренинги по продажам, ему крайне необходимо иметь соответствующий опыт. Сложно обучать людей тому, чего ты ни разу не делал.

Мне нужно разработать тренинг. С чего начать?

Безусловно, стоит начать с тщательного сбора потребностей. Если данный этап был проведён грамотно, то к моменту его окончания уже должно сформироваться представление о программе. В дополнение к этому можно посмотреть темы аналогичных тренингов в интернете. Ниже приведено примерное содержание некоторых тем:

Продажи

• Что такое продажи. Подходы к продажам;

• Этапы продаж;

• Установление контакта;

• Выявление потребностей

• Презентация;

• Работа с возражениями;

• Завершение сделки;

• Дополнительные продажи.

Тайм-менеджмент

• Хронометраж;

• целеполагание;

• планирование;

• приоритеты;

• самонастройка;

• work-life balance.

Управление персоналом

• планирование;

• организация;

• мотивация;

• контроль.

Принятие решений

• Определение проблемы;

• поиск вариантов решений;

• анализ решений и выбор наилучшего;

• управление рисками;

• реализация решений.

Управление в стиле «коучинг»

• Что такое коучинг

• отличие коучинга от других областей психологии;

• принципы коучинга;

• активное слушание;

• коучинговые вопросы;

• структура коучинговой беседы.

Лидерство

• Отличие лидера от менеджера

• качества лидера;

• аспекты мужского и женского лидерства;

• позиция автор/жертва;

Заключение

Я надеюсь, что данная книга была для вас полезна. Также я надеюсь, что после её прочтения у вас осталось больше вопросов, чем ответов. Это значит, что вы будете продолжать развиваться и искать новые идеи и решения.

Если у вас есть замечания, предложения и вопросы, вы можете связаться со мной по почте:

book-decision@mail.ru

или в социальных сетях:

https://vk.com/afoninap

https://www.facebook.com/afoninap

Примечания

1

Фасилитация – облегчение взаимодействия внутри группы (от англ. facilitate – «облегчать, помогать»). Ведущий не даёт каких-то конкретных рекомендаций, он создаёт условия для эффективного взаимодействия участников.

2

Networking – налаживание полезных знакомств.

3

Детский стишок, который сопровождает массаж спины.

4

От англ. storytelling – рассказ историй.

Content

Андрей Афонин
155 советов начинающему бизнес-тренеру

Благодарности

Введение

Общие советы

Совет 1. Сразу осознайте, что профессия тренера – это труд

Совет 2. Определитесь с подходящим для вас форматом работы

Совет 3. Отличайте тренинг от других форм обучения

Совет 4. Различайте основные виды тренингов

Совет 5. Отличайте профессию бизнес-тренера от других профессий

Совет 6. Используйте свои сильные стороны

Совет 7. Следите за своим внешним видом

Совет 8. Заручитесь поддержкой руководства компании

Совет 9. Почаще ставьте себя на место руководителя компании

Совет 10. При внедрении изменений используйте модель ADCAR

Совет 11. Выбирайте в качестве клиента/работодателя компанию, близкую вам по духу

Совет 12. Запаситесь достаточным количеством разминок

Совет 13. Разработайте тренинговые программы по наиболее популярным темам

Маркетинг и продажа тренинговых услуг

Совет 14. Мощный маркетинг – быстрый способ испортить репутацию

Совет 15. Определите свою целевую аудиторию (ЦА)

Совет 16. Используйте различные инструменты маркетинга

Совет 17. Разработайте своё Уникальное Торговое Предложение

Совет 18. Выбирайте тему тренинга осознанно

Совет 19. Старайтесь говорить на языке клиента

Совет 20. Предлагайте не тренинг а комплексное решение

Совет 21. При больших продажах используйте технику SPIN

Разработка тренинга

Совет 22. Определите заказчиков и выясните, чего они ждут от тренинга

Совет 23. Определите ответственного за внедрение технологий, изученных на тренинге

Совет 24. Обсудите и минимизируйте все возможные риски

Совет 25. Сначала – запрос, потом – разработка тренинга

Совет 26. Определите цели тренинга

Совет 27. Не ставьте слишком много целей на один тренинг

Совет 28. Проведите диагностические встречи с участниками тренинга

Совет 29. Выясните, в каких тренингах ваши клиенты уже участвовали ранее

Совет 30. Больше практики – меньше теории

Совет 31. Разработайте памятки для участников

Совет 32. Изучите типовую структуру тренинга

Совет 33. Планируя отработку навыков на тренинге, учитывайте особенности цикла Колба

Совет 34. Используйте шаблон для разработки тренинг-плана

Совет 35. Сделайте свой тренинг-план понятным для остальных

Совет 36. Придумайте ключевую метафору для темы тренинга

Совет 37. Включайте в тренинги корпоративную идеологию

Совет 38. Подготовьте полный пакет материалов к тренингу

Совет 39. Создавайте первоклассные рабочие тетради

Совет 40. Вручайте участникам сертификаты

Совет 41. Ведите тренинги по своим тренинг-планам

Совет 42. Ответственно подходите к выбору внешнего тренера

Совет 43. Придайте тренингу дополнительную ценность

Совет 44. Перед основным мероприятием проведите демо-тренинг

Подготовка к тренингу

Совет 45. При бронировании аудитории закладывайте запас по времени

Совет 46. Заранее осмотрите помещение для тренинга

Совет 47. Забронируйте дополнительное помещение, если это необходимо

Совет 48. Заранее проверьте работу оборудования

Совет 49. Расставьте стулья полукругом или подковой

Совет 50. Организовывайте вкусные и полезные кофе-брейки

Совет 51. Проводите кофе-брейки в отдельном от тренинга помещении

Совет 52. Выделите человека, который поможет организовать встречу гостей на высшем уровне

Совет 53. Продумайте организацию обеда

Совет 54. Разработайте качественные бейджи для участников

Совет 55. Подготовьте все необходимые материалы для участников тренинга

Совет 56. Будьте готовы, что не все участники придут на тренинг

Совет 57. Расскажите всем о своём тренинге

Совет 58. Напоминайте участникам о том, что они записаны на тренинг

Совет 59. Используйте электронные сервисы для организации своих мероприятий

Совет 60. Заранее организуйте тренинговое пространство

Совет 61. Поручите организационные моменты ассистенту

Проведение тренинга

Общее

Совет 62. Участников нужно мотивировать

Совет 63. Введите правила работы на тренинге

Совет 64. Включите музыкальное сопровождение

Совет 65. Используйте видео в своих тренингах

Совет 66. Отслеживайте групповую динамику

Совет 67. Упражнение без выводов – пустая трата времени

Совет 68. Грамотно завершайте первый день тренинга и начинайте второй

Совет 69. Работа со сложными участниками

Совет 70. Сложно работать с большими группами – начните с маленьких

Совет 71. Если группа устала, дайте ей передохнуть

Совет 72. Не давайте в начале тренинга чрезмерно эмоциональных упражнений

Совет 73. Подбирайте разминки в зависимости от аудитории

Совет 74. Не хотите сорвать голос – используйте колокольчик

Совет 75. Согласовывайте фото, а также видео- и аудиозапись тренинга

Совет 76. Визуализируйте время выполнения упражнения

Совет 77. Придерживайтесь тайминга

Совет 78. Будьте готовы к возможным форс-мажорам

Совет 79. Давайте обратную связь на тренинге по методу гамбургера

Совет 80. Регулярно проветривайте помещение

Публичные выступления

Совет 81. Перестаньте выступать

Совет 82. Практика, практика и ещё раз практика

Совет 83. Говорите о том, что важно для слушателей

Совет 84. Записывайте свои выступления на видео

Совет 85. Используйте способы привлечения внимания

Совет 86. Используйте парковочные листы

Совет 87. Время от времени работайте с напарником

Совет 88. При работе с большими аудиториями используйте микрофон

Совет 89. Не используйте щёлкающую ручку

Совет 90. Уберите лишнее из карманов

Совет 91. Не набирайте в руки слишком много предметов

Совет 92. Поддерживайте зрительный контакт с участниками

Совет 93. Постарайтесь, чтобы за дверью аудитории было тихо

Совет 94. Для развития дикции используйте скороговорки

Совет 95. Говорите на языке участников

Совет 96. Волнение перед тренингом – это нормально

Работа с флипчартом

Совет 97. Используйте печатные буквы

Совет 98. Используйте рамки

Совет 99. Используйте рисунки и условные обозначения

Совет 100. Сложные рисунки рисуйте заранее

Совет 101. Не переносите и не сокращайте слова

Совет 102. Один лист флипчарта – одна тема

Совет 103. Используйте разноцветные маркеры

Совет 104. Для вовлечения участников используйте стикеры

Совет 105. Для визуализации используйте «клейкие стены»

Совет 106. Сворачивайте бумажный скотч в кольцо

Презентация с Power Point и без

Совет 107. Используйте слайды как вспомогательный, а не основной материал выступления

Совет 108. Время от времени используйте клавишу «B»

Совет 109. Имейте при себе запасную презентацию в формате PDF

Совет 110. Минимальный размер шрифта – 18

Совет 111. Используйте сервис Prezi

Совет 112. Используйте интеллект-карты

Совет 113. Используйте технологию скрайбинга

Завершение тренинга

Совет 114. Сохраняйте листы флипчарта

Совет 115. Делитесь с участниками дополнительными материалами

Совет 116. В финале тренинга сделайте коллективное фото

Совет 117. В конце тренинга отправляйте итоговое письмо

Посттренинговое сопровождение

Совет 118. Посттренинговому сопровождению – быть!

Совет 119. Поддерживайте контакт с заказчиками и участниками тренинга

Совет 120. Оценивайте эффективность обучения на разных уровнях

Развитие и самоорганизация

Совет 121. Используйте электронный планировщик

Совет 122. Восстанавливайте энергию

Совет 123. Пользуйтесь своим ресурсным состоянием

Совет 124. Договоритесь о правилах совместной работы

Совет 125. Используйте интеллект-карты для работы с информацией

Совет 126. Используйте правило «7 ± 2»

Совет 127. Постоянно развивайтесь

Совет 128. Начинайте развитие с личностных качеств

Совет 129. Развивайтесь на всех уровнях

Совет 130. Найдите себе наставника

Совет 131. Старайтесь получить максимум практики

Совет 132. Проводите тренинги бесплатно

Совет 133. Учитесь разбираться в бизнесе

Совет 134. Изучайте английский

Совет 135. Применяйте методы фасилитации

Совет 136. Пройдите тренинг тренеров

Совет 137. Обучитесь коучингу

Совет 138. На собственном примере демонстрируйте всё, чему вы учите

Совет 139. Будьте собой

Совет 140. Помните о принципе 10 000 часов

Совет 141. Хвалите себя за маленькие успехи

Совет 142. Ставьте перед собой конкретные цели

Совет 143. Учитесь у участников тренингов

Совет 144. Обучайтесь бесплатно

Совет 145. Учитесь внимательно наблюдать за людьми и процессами

Совет 146. Учитесь рассказывать истории

Обучение внутри организации

Совет 147. Создайте систему обучения

Совет 148. Разрабатывая систему обучения, ориентируйтесь на будущее

Совет 149. Если в организации несколько тренеров, обеспечьте их взаимозаменяемость

Совет 150. Определитесь со списком тренингов для сотрудников

Совет 151. Переводите максимум информации в электронный формат

Совет 152. Культура обучения внедряется не сразу

Совет 153. Обучение руководства доверьте внешним тренерам

Совет 154. Активно используйте систему дистанционного обучения

Совет 155. Отслеживайте, как проходит обучение и какие даёт результаты

Частые вопросы начинающих тренеров

Заключение

Примечания