Виктор Шейнов

Как убедить, когда вас не слышат

© ООО Издательство «Питер», 2019

© Серия «#экопокет», 2019

* * *

Читателю от автора: как часто и когда применимы предлагаемые методы

Просвещение внедрять с умеренностью, по возможности избегая кровопролития.

М. Е. Салтыков-Щедрин

Ситуации, когда нужно убедить, а вас не слышат, встречаются довольно часто. Это происходит, когда убеждаемый:

• воспринимает убеждение как нотацию (это довольно характерно для детей, подростков, школьников, юношей и девушек в общении с родителями и преподавателями);

• считает, что преподносимые сведения не нужны ему (это немотивированные на учебу школьники, студенты и слушатели системы повышения квалификации из числа тех, кого «пригнали» на занятия, или им нужен лишь документ о повышении квалификации);

• вынужден слушать, находясь в неблагоприятных условиях (например, усталость после работы может сказываться на семейном общении или во время вечерних занятий);

• плохо относится к убеждающему или не уважает его;

• является руководителем, который считает ниже своего достоинства прислушиваться к мнению подчиненных.

Каждая из перечисленных ситуаций порождает сопротивление убеждению.

Для преодоления этого сопротивления в книге предложен целый арсенал всевозможных приемов — универсальных и специфических. Эффективность их действия демонстрируется на примере практических ситуаций — семейных, служебных, деловых и педагогических, в условиях межличностного общения и в обстановке агрессивного противодействия в споре или полемике.

В качестве иллюстрации я выбрал наиболее интересные и поучительные ситуации, чтобы читатель получил от чтения не только пользу, но и удовольствие.

Я как автор заинтересован в откликах читателей на книгу, в ваших предложениях, замечаниях и оценочных суждениях. Их можно направлять по адресу: sheinov1@mail.ru.

А пока — желаю успеха! Успеха в освоении и применении знаний, практическая польза которых подтверждена опытом их использования.

С наилучшими пожеланиями,

В. П. Шейнов

www.sheinov.com

Глава 1

Убеждение посредством скрытого управления

Величайшее искусство управления заключается в том, чтобы сделать свою власть незаметной.

Ж.-Ж. Руссо

Сущность скрытого управления

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит

Идея скрытого управления возникла и развилась именно в ситуациях, когда необходимо убедить человека, а он не хочет слушать.

Скрытым управлением называется такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления от него скрывается, а подается информация, под влиянием которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Скрытое управление помогает обойти «очаг сопротивления» в сознании убеждаемого человека. Скрытое управление естественно использовать для достижения социально одобряемых целей: в психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также в процессе воспитания. Так, родителям вместо приказов и указаний целесообразно незаметно управлять ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным действиям, касающимся здоровья, отношения к учебе, труду, взаимоотношения с окружающими и т. д. Нередко женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от занятий с детьми и от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления со стороны руководителей. Во всех подобных случаях скрытое управление можно только приветствовать.

При подобном скрытом управлении адресат воздействия сохраняет свое достоинство и ощущение собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательным. При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, мы называем манипуляцией. Инициатора воздействия в этом случае мы будем называть манипулятором, а адресата — жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Тем самым скрытое управление распадается на два вида (рис. 1.1).

Различие между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежит в моральной плоскости: первое — социально одобряемое, второе (как проявление эгоизма) — социально неодобряемое.

Рис. 1.1. Виды и результаты скрытого управления

Приемы скрытого управления развились в процессе разрешения практических ситуаций, когда в сознании убеждаемого присутствовал «очаг сопротивления» и он не был склонен прислушаться к доводам убеждающего его человека.

Приведу две ситуации из личного опыта, зародившие мысль автора о скрытом управлении и его возможностях.

Ситуация 1. Кто-то повадился похищать газеты и журналы из моего почтового ящика. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и у злоумышленника было для своего черного дела сколько угодно времени. Перевести корреспонденцию на абонентский ящик — тогда придется ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя.

Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что облегчает ему задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко, а также то, что они слабо представляют, кто в какой квартире живет и кому принадлежит тот или иной ящик. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не опасна воришке — можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что ошибся, либо — что хозяин попросил доставать для него корреспонденцию.

Значит, первое, что нужно сделать, — лишить похитителя этих отговорок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воровстве, знали, что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, обращали бы внимание, кто и из какого ящика достает почту. И воришка чтобы об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.

Второе — надо как-то воздействовать на психику похитителя. Пропавшие из ящика издания явно указывали на то, что мне попался «вор-интеллектуал». Наверняка это человек, не лишенный моральных принципов, и он просто усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например, таким: «Возьму почитать и верну» — но возвратить не получилось. «Ну, ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, хозяева не обеднеют» (то есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду незначительности пропажи). Тогда надо донести до него, что окружающие воспринимают его действия именно как воровство. А то, что оно мелкое, — это еще позорнее.

Так родился текст объявления:

Слово «ВОР» при этом оба раза было выделено красным цветом.

Объявление это я крепко приклеил на дверь подъезда — так, чтобы сорвать его было трудно.

Объявление «жгло» воришку — об этом свидетельствовало то, что во вторую ночь листок соскребли. А несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но самое главное — пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В то время я почти каждую неделю проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Беларуси, а также по психологии бизнеса — с предпринимателями. И в качестве одного из упражнений давал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили потом этот прием у себя в подъезде и при последующих наших встречах рассказывали о его эффективности.

По-видимому, этот эпизод и подтолкнул меня к разработке методов скрытого управления. Подкупали простота метода, его эффективность и сила воздействия на адресата.

В том, что это скрытое управление, убедиться довольно просто. Я не призывал адресата воздействия прекратить его недостойное занятие. Скорее, наоборот, даже как бы приглашал продолжать воровать — иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение в интересах инициатора воздействия.

Ситуация 2. Дорога до дачи занимает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой проводить это время — читать и даже работать (править рукопись, готовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да к тому же еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущих в голову разговоров? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект («очаг сопротивления» — желание поболтать).

Рассудил так: люди занимают время в пути тем, чем могут: например, разговором. Будь у них другие варианты, многие из них, возможно, и не «зацепились бы языками».

Значит, нужно предоставить им этот другой вариант. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для попутчиков. Предлагая им интересный журнал или газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути.

Впрочем, оказалось, что данное средство действует на многих, но не на всех. Есть среди нас люди совершенно не читающие, и все интересы их сосредоточены на «перемывании косточек» знакомым или на других злободневных темах. Чтобы избежать такого соседства, мы теперь занимаем место среди более интеллектуальных пассажиров. Таким образом, мы без конфликтов обошли «очаг сопротивления» и добились желаемого результата.

Скрытое управление как убеждающее воздействие

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Г. Кирхгоф

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия при скрытом управлении им. Этот механизм можно представить в виде следующей модели (рис. 1.2):

Рис. 1.2. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» [Шейнов, 2000], затем теоретически обоснована и обобщена на любое психологическое воздействие в книге «Психологическое влияние» [Шейнов, 2007]. Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.

Вовлечение в контакт — предъявление адресату информации с целью активизации его направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Использование фоновых факторов — использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (высокий статус инициатора, внешняя привлекательность, доверие и т. п.).

Мишени воздействия — источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение адресата к активности — это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками бывают размыты.

Более подробно содержание блоков раскрыто в моей книге [Шейнов, 2007]. Здесь же в качестве иллюстрации покажем, что представленные в разделе «Сущность скрытого управления» примеры убеждающих воздействий (в Ситуациях 1 и 2) полностью укладываются в предложенную выше модель.

В этих ситуациях адресатам воздействия (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается об истинной цели обращения и они сами принимают нужное инициатору решение, то есть действительно осуществляется скрытое управление.

В качестве мишени воздействия в Ситуации 1 избраны потребность злоумышленника в безопасности и потребность в самоуважении, а в Ситуации 2 — желание пассажиров интересно провести время в пути. Вовлечение в первом случае достигнуто актуализацией у адресата воздействия чувства страха, а во втором — желания провести время в пути интересно и с пользой. Фоновое обеспечение в Ситуации 1 — это внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), а в Ситуации 2 — доброжелательное отношение к попутчикам. Побуждение в обоих случаях — это результат совместного действия трех предыдущих блоков.

В ситуациях, когда не хотят слушать, крайне большое значение приобретает первый блок модели скрытого управления — вовлечение в контакт. Как показывает практика, вовлечение успешно осуществляется рассказом интересной истории, задающей нужное направление общению. Истории привлекают внимание, вызывают интерес, они легки для понимания. Их образный мир позволяет приблизиться к внутреннему «Я» слушателя и облегчает идентификацию с ним. Техника и примеры использования таких историй представлены в главе 2.

«Очагом сопротивления» убеждающему воздействию служит и «пассивное слушание». Следующий прием вовлечения в контакт призван вывести адресата воздействия из данного состояния. Идею этого приема высказал еще Л. Н. Толстой, отметивший, что всякое обучение эффективно лишь тогда, когда обучающий предлагает решение какой-то проблемы обучаемого (эта мысль, кстати, объясняет, почему так трудно порой идет обучение в школе, в вузе или на курсах повышения квалификации: в ситуациях, когда учащиеся не понимают, зачем им преподают тот или иной предмет).

Упомянутый прием заключается в следующем: озвучивается проблема, актуальная для слушателей, и предлагается найти пути ее решения. В процессе разбора предлагаемых вариантов слушатели убеждаются в сложности проблемы и, заинтересовавшись, включаются в работу (после этого даже самые скептично настроенные не рискнут заявить в конце обсуждения, что все это они «и так знали»).

В предложенных способах вовлечения в контакт «очаги сопротивления» адресата обходятся, он не ощущает давления на себя, его позитивный образ самого себя не страдает. Это создает оптимальные условия для того, чтобы убеждаемый принял точку зрения убеждающего.

Приведем примеры, показывающие, как можно преодолеть такой «очаг сопротивления», как нежелание разговаривать с убеждающим.

Как заставить услышать доводы

Подросток нетерпелив, вспыльчив, не желает выслушивать родительские доводы. Однако возникает причина для серьезного разговора. Родитель пишет для себя подробную схему разговора с ребенком, приводя доказательства того, что тот собирается совершить поступок, грозящий тяжелыми последствиями, и фиксирует свою потенциальную реакцию на возможные возражения, после чего кладет свою запись в место, где она «случайно» попадается адресату. Прочитав написанное, ребенок отказывается от своего изначального намерения.

Мишень воздействия — желание ребенка разбить доводы родителя в предстоящем разговоре; вовлечение — любопытство и возможность заранее ознакомиться с доводами родителя; фоновый фактор — отсутствие значимых противоречий между родителем и ребенком; побуждение — сила приведенных доводов.

Как помириться, не произнеся ни слова

Мать и дочь поругались и не разговаривают. Обеих это тяготит. В то же время мать беспокоится, что дочь может принять решения, о которых впоследствии будет жалеть. Она пишет отчаянное письмо, в котором ей удается найти подход к чувствам дочери, и передает его ей. Прочитав письмо, дочь в слезах бросается к матери и просит у нее прощения.

Письмо студентки

К счастью, не только автор этой книги научился подмечать примеры скрытого управления в различных сферах нашей жизни. Вот какое письмо я получил от студентки БГЭУ Надежды Карелиной:

«Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как Вы начали читать нашей группе курс лекций по психологии, я заметила, как много примеров скрытого управления можно найти в реальной жизни

Посредством скрытого управления на нас начинают воздействовать еще с самого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, поэтому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто, ему насильно не откроешь рот и не впихнешь ложку с кашей — поднимет рев, и не объяснишь популярно, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не зная, каждый раз создают фоновое обеспечение с помощью ярких игрушек и необычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает), вовлечение (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает Отсюда выигрыш инициатора — малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть постарше иногда приходится использовать настоящие шедевры скрытого управления. Например, могу рассказать, как моя мама в детстве очень хитро заставляла меня съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре:

— Ну что, доченька, опять не хочешь кушать? А хочешь послушать сказку? Про то, почему у Луны нет платья? Тогда слушай. Жила-была на свете Луна. И вот решила она сшить себе платье у портного. Портной выслушал Луну, снял с нее мерки и на следующий день сшил большое-большое круглое платье, как она сама. Приходит к портному Луна, меряет платье — большевато! И все потому, что за ночь она уменьшилась. Ну-ка, дочка, покажи в своей тарелке, как уменьшилась Луна: съешь по краю две ложечки, и тогда я смогу рассказывать дальше.

Ну, и все в таком же духе — Луна (как в сказке, так и в тарелке) все уменьшалась и уменьшалась, пока не исчезла совсем. Не очень любимая еда как-то незаметно оказывалась съеденной, а я, похлопывая себя по животу, говорила: „Ну я и налунилась!“

(Конечно, в оригинале эта сказка звучит наоборот, от уменьшения к увеличению Но ведь мамам-то надо совсем другое)»

Особое значение в этом сценарии имеет побуждение к действию — желание дослушать сказку.

Но в то же время и дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управления, чтобы воздействовать на родителей. Ведь к годам трем-четырем многие из них понимают, что диким воплем «Купи, купи!» и градом слез чаще всего можно добиться лишь хорошего шлепка. Конечно, детские попытки скрытого управления довольно неуклюжи и видны насквозь, но ведь каждый из нас проходит в жизни путь, например, от «Букваря» до «Войны и мира». Примеры подобных детских уловок можно найти в книжке Корнея Чуковского «От двух до пяти»:

…на самом-то деле ребенок совсем не такой ангелочек, каким он представляется многим слепо любящим родителям.

Большой дипломат, он нередко внушает себе и другим, будто его своекорыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом: Четырехлетняя Вера говорит, например, своей матери:

— Ты можешь пойти за мороженым… Я не для того говорю, что за мороженым, а для того, чтобы ты вышла немного на воздух…

* * *

…Мать несет тяжелую кошелку.

— Мама, ты возьми меня на руки, я возьму кошелку, и тебе не будет тяжело…

* * *

…Марина двух с половиною лет весело прыгает в лужу и вдруг замечает, что я из-за занавески смотрю на нее. Покинуть лужу ей очень не хочется. Поэтому она кричит озабоченным голосом:

— Отойди от окна, ты простудишься!..

Все это первые попытки маленького человечка применить скрытое управление — довольно сложное искусство, которое в будущем может стать для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.

Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства, на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое вовлечение, но использует его, пусть и не совсем умело: «…для того, чтобы ты вышла немного на воздух». Она понятия не имеет, что такое фоновое обеспечение, но тем не менее, как может, создает видимость бескорыстной заботы о матери. И скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш — порцию мороженого.

Следующая ступень в нашей жизни — школа. И здесь тоже можно заметить «встречные потоки» скрытого управления со стороны учителей и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не вызывали их к доске или ставили хорошие отметки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю: «поставьте мне пять в четверти» или «я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали». В первом случае (если для пятерки нет оснований) ничего не добьешься, а во втором — и вовсе запросто схлопочешь двойку.

Во взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления — воздействие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно настоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только он не находится на ранней стадии влюбленности, очень сложно заставить сделать что-либо такое, чего он делать не хочет. Секреты воздействия в таких случаях переходят по женской линии из поколения в поколение. И это как раз скрытое управление.

Убеждение в служебных отношениях

Кто умеет воодушевлять людей, тот может отказаться от принуждения.

В. Гроссман

Скрытое управление в служебных отношениях позволяет обойти «очаг сопротивления» — противоречия между личными целями и желаниями работников, с одной стороны, и целями производственными — с другой — и направить энергию личных мотивов на достижение цели организации.

Использование руководителем созидательного скрытого управления повышает его имидж в глазах подчиненных, предотвращает конфликты и способствует успешной деятельности коллектива.

Скрытое управление — это также, по существу, единственный для подчиненных бесконфликтный способ воздействовать на «упрямого» руководителя.

Скрытое управление руководителем со стороны подчиненных может иметь следующие цели: y убеждение руководителя в пользе предложений подчиненного;

• нейтрализация недостатков руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток культуры);

• достижение личных целей подчиненного не в ущерб работе и руководителю;

• получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.

(Последний случай является манипуляцией.)

Убеждающие воздействия в адрес руководителей

Как получить нужную подпись

Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководитель вчитается в документ, то он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить желаемое, иногда действуют так:

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:

— Вот, подпишите, пожалуйста.

— Что это?

— Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает интересным рассказом, да еще и инсценирует спешку.

Нередко эта хитрость срабатывает.

Мишенью воздействия является неспособность полностью понимать текст, если при прочтении с вами разговаривают на другую интересную тему, тем более в условиях спешки. Вовлечение здесь — интерес к отвлекающему внимание сообщению.

Является этот прием созидательным или манипулятивным — зависит от обстоятельств: если документ направлен на пользу общему делу, а не подписывается руководителем из-за его предвзятого отношения к подчиненному, то это созидательное управление, а если документ служит эгоистическим целям подчиненного — то это манипуляция.

Как выиграть спор

Ведущий инженер требует от младшего по должности освободить ему место за компьютером для выполнения работы. Не желая уступать, тот начинает громко доказывать, что ему нужно еще некоторое время, чтобы закончить свою работу. Спор достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает время младшему закончить начатое.

Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя — быть регулятором производственных отношений. Вовлечением — громкий спор, привлекший внимание нужного человека.

Как отпроситься с работы

Сотрудница отдела, зная медлительность ее начальника, решительно открывает дверь его кабинета, размашистым шагом проходит к столу и скороговоркой выпаливает:

— Владимир Петрович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?

— А что такое?

— Понимаете, мне как женщине неудобно говорить об этом.

— Что, очень надо?

— Очень

— Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите.

Чувствуя недовольство ситуацией, руководитель берет журнал и понимает причину: эта работница отлучалась намного больше всех.

Вовлечение в контакт — возникновение чувства неудобства ввиду «деликатного» вопроса, фоновый фактор — стремительный темп диалога, мишень воздействия — воспитанность руководителя.

Как заставить заботиться о подчиненных

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

— Иван Иванович, почему вы нас любите меньше, чем начальник соседнего отдела своих женщин!

— Почему вы так решили?

— Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

— Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

— Как же! Вы ведь домой приходите, вам ужин на стол. А после работы разве что купишь? Одни очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

— Так положите к соседям!

— Места не хватает! Не пускают Иван Иванович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

— Ладно, давайте, подпишу.

Так начальник помимо своей воли оказывается втянут в дело, которым не собирался заниматься…

Мишенью воздействия здесь явилось желание руководителя быть любимым своими подчиненными не меньше, чем другие руководители. Вовлечение в контакт — инициирование чувства вины руководителя перед подчиненными, фоновый фактор — групповой характер обращения.

Как усилить свою позицию

Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?

Правильный ответ: Б — В — Г — Д — А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце — самый сильный документ. Эта последовательность соответствует правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов (о правилах убеждения см. далее, в главе 3).

Согласно этому правилу, не следует использовать слабые аргументы. Поэтому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше не предъявляйте.

Убеждающие воздействия в адрес подчиненных

Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное.

Руководитель может уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами: y поблажками незадолго до того, как дать поручение;

• обильной похвалой или комплиментами в начале разговора;

• бросить вызов, если речь идет о честолюбивом подчиненном.

Приведу конкретные примеры из собственной практики.

Как поручить трудное задание

Ситуация осложняется тем, что задание не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот (та) может отказаться, имея на это полное право. Происходит следующий разговор:

— Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем?

— Да уже больше пяти лет…

— За это время мне не раз приходила в голову мысль, как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы приняли на себя.

— Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.

— Поэтому я решил с вами посоветоваться.

— Не знаю, смогу ли я…

— Сможете. Возникла такая ситуация… (Излагаю). Как вы думаете, что можно предпринять?

— Я думаю… (Приводит свои соображения)

— Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам! Давайте теперь подумаем, кому это поручить? (Смотрит на нее) Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!

— Да, ну что ж… оно, конечно… Ладно, попробую…

(Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовать горазда).

Убеждающее воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Высказанные комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия — потребность в самореализации работницы, вовлечение — обращение за советом. Побуждение — прямое обращение с просьбой выручить руководителя. Эффективность этого приема не только в том, что руководителю удалось поручить работнику трудное задание (причем без принуждения), но и в том, что подчиненная выходит от начальника в хорошем расположении духа, испытав в процессе разговора немало положительных эмоций. От всего этого выигрывают и дело, и его исполнитель.

Это пример созидательного скрытого управления. Напротив, когда с просьбой о совете к руководителю обращаются подчиненные, то это обычно манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения по вопросам их непосредственных обязанностей.

Как управлять честолюбивым подчиненным

Мишенью воздействия на таких подчиненных могут выступать их амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности темперамента и характера убеждаемого.

Руководитель говорит своему честолюбивому заместителю: «Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?» Честолюбивый Иван Иванович, который любит всем перечить, а также ищущий возможность показать, что именно его нужно было назначить начальником вместо нынешнего, заявляет:

— Это задание выполнимо.

— Теоретически, конечно, да, но практически — невыполнимо.

— Я знаю, как это сделать.

— Вы шутите?

— Не шучу.

— И как же?

— Вы увидите, я это сделаю!

— Фантастика!

— Через три дня принесу вам результат!

— Вот спасибо! Груз с души сняли!

Задание было выполнено. Мишенью воздействия явились потребность заместителя в самоутверждении и его честолюбие, вовлечением — его привычка перечить, фоном — особенности его характера, побуждением — брошенный ему скрытый вызов.

Как улучшить качество исполнения

Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что он считает нужным, а не то, что велит начальство (эти две составляющие далеко не всегда совпадают). Поэтому лучше всего будет, если подчиненный сам придет к решению, отвечающему замыслу руководителя. В этом и состоит смысл скрытого управления со стороны руководства.

Так называемый метод желаемых ситуаций как раз и состоит в том, что руководитель создает ситуацию, в которой подчиненный самостоятельно придет к нужному решению.

Это требует высокой психологической культуры руководства, знания психологии и мотивации подчиненных. Это — высший класс руководства людьми, которые в этом случае чувствуют себя свободными и полностью самостоятельными. Доверие, которое они ощущают, — наилучшая демонстрация уважения к работнику. Тогда он с большей охотой идет на работу, более склонен к проявлению инициативы и удовлетворен своим трудом.

К реализации собственного решения подходят намного ответственнее, чем к решению руководства, поскольку «завалить» дело, спланированное самим, означает расписаться в своей собственной несостоятельности.

Как убедить не опаздывать

Начальник проводил планерку в самом начале рабочего дня — в 8:00. Из-за регулярных опозданий совещание затягивалось. Замечания и выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерка будет проходить в самом конце рабочего дня. Опоздания сразу прекратились

Дело в том, что весьма влиятельную группу в отделе составляли молодые матери, спешившие после работы забрать детей из детских учреждений. Они хорошо знали, что значит забирать ребенка последним: в слезах из-за того, что разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница «объяснит» малышу, что «мама его не любит».

Эти мамочки и предупредили всех: если кто опоздает — пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей. Этот пример эффективного скрытого управления демонстрирует справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы подчиненных.

Как дать поручение нерадивому подчиненному

Это можно осуществить, например, с помощью метода Сократа, который состоит в том, чтобы последовательно задавать вопросы, в процессе ответа на которые собеседник сам придет к нужному решению поставленной проблемы.

Требуется дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что дело не входит в его обязанности, и т. п. Возможен такой вариант диалога:

Руководитель: Вы были на совещании по вопросу о …?

Подчиненный: Да, был.

Руководитель: И конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?

Подчиненный: Да, а что?

Руководитель: И правильно сделали — ведь этот пункт прямо адресуется вам: нужно сделать… (Дается поручение и определяется срок).

Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа сужается степень свободы отвечающего: отвечая на каждый вопрос, оппонент становится пленником своих предыдущих ответов.

В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто пропустил совещание или заснул на нем (эти возможности не исключает руководитель), но сказать «нет» он не решится, дабы «сохранить лицо». Зато, сказав «да», он отрезает себе пути отступления. Та же ситуация и со вторым вопросом.

Мишенью воздействия на подчиненного является присущее каждому желание «выглядеть достойно». Вовлечение осуществляется серией вопросов, ответы на которые нетрудно спрогнозировать. Фоновое обеспечение создано двумя положительными ответами адресата (см. правило Сократа в разделе «Четырнадцать правил, помогающих убедить»).

Убеждение в деловых отношениях

Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна.

М. Евгеньев

Как тактично напомнить об обещании

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет — телефон молчит. Вы мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, напомнить — вдруг человек забыл, «закрутился». Но неудобно — сказали ведь, что «решат»… Надоедать напоминаниями — это проигрышная позиция. Решаете действовать в обход и звоните:

— Добрый день, у меня для тебя информация.

— Привет, ты по поводу того вопроса?

— Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом. Оказывается… (и рассказываете что-то интересное)

Истинная цель звонка — напомнить об обещании. Она достигнута посредством скрытого управления: адресат сам о нем вспомнил. Мишень — усиление чувства ответственности адресата, вовлечение — сообщение новой информации, фон — демонстрация положительного отношения к адресату (доверие к его исполнительности, забота о его информированности). Все это побуждает выполнить данное обещание.

Как «выбить» финансирование

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. Использовали при этом прием, подобный следующему:

На строительство Белорусского государственного университета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить администрацию, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого превосходила профинансированный в 4 раза. Когда были сделаны цокольный и частично первый этажи, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали в Бюро ЦК компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Однако ректор продолжал доказывать, что без большого здания университету не обойтись

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было — не бросать же недостроенное здание на центральной площади города напротив Дома правительства… Сейчас оно украшает площадь Независимости в Минске.

Как убедить вернуть взятое

У Александра Гумбольдта некто взял почитать 1-й том редкого двухтомника и не торопился его отдавать Тогда ученый послал ему и 2-й том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Двухтомник был немедленно возвращен с извинениями.

Как приучить к новому продукту

После появления во Франции картофеля никто не желал его выращивать. Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относительно этой новой для крестьян культуры. Тогда знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился от короля указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. После этого по ночам соседи начали выкапывать картофель и сажать его у себя на огородах. Так агроном добился распространения во Франции этой ценной культуры

Модель скрытого управления выглядит в данном случае так:

Вовлечение — установка охраны привлекла внимание, показала ценность культуры и вызвала желание ею обзавестись (мишень воздействия). Побуждение — предоставленная возможность украсть, фоновое обеспечение — наличие перерывов в охране, ночных «окон», позволявших похитить продукт.

Как улучшить спортивные результаты

Вот еще пример скрытого управления.

Тренеру женской сборной по прыжкам в воду никак не удавалось вызвать у спортсменок спортивную злость перед ответственными соревнованиями. Тогда он перед самым стартом раздал всем для заполнения «научные» анкеты. Спортсменки не на шутку разозлились и обвинили тренера в том, что он мешает им готовиться к старту. Однако результаты после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Убеждение родителями детей

Отношения между родителями и детьми столь же трудны и столь же драматичны, как и отношения в любви.

А. Моруа

Как отобрать опасный предмет

Когда в руках у ребенка оказывается острый предмет, попытка отобрать подвергает его еще большей опасности. Один из действенных способов — показать ребенку нечто более привлекательное. Тогда он, потянувшись за новой вещью, сам разожмет ручонку. Впрочем, достаточно просто привлечь внимание малыша к какому-нибудь объекту, например за окном. Мишень воздействия на ребенка — его неспособность держать в поле внимания более одного объекта.

Как обеспечить выполнение поручения

Родитель догадывается, что если он сходит в школу, то почти наверняка там ему сообщат что-либо не очень хорошее о его ребенке. Однако идти туда без вызова желания нет. Зато есть желание дать ребенку поручение, от которого он не сможет отказаться.

Перед тем как сделать поручение, родитель говорит:

— Давненько я не был у тебя в школе. Может, выбрать время, сходить…

Вскоре после этого он обращается к школьнику с поручением. Как правило, тот соглашается. Ведь если отказаться или не выполнить его, родитель может разозлиться, посетить школу и получить основания для наказания

Мишенью воздействия здесь является боязнь ребенка быть наказанным за проступки в школе. Вовлечением — возможность уйти от нежелательного обострения отношений, исполнив поручение.

По этой схеме могут производиться убеждающие воздействия и в других ситуациях, когда предполагаются «грешки» со стороны детей.

Как мотивировать на учебу

Мать:

— Если ты не подтянешься в учебе, скрывать это от отца уже не удастся. А ты его характер знаешь…

Мишень воздействия — страх наказания. Вовлечение — сообщение о неведении отца (действительном или мнимом) относительно школьных неуспехов. Фон — склонность отца к более жестким методам воспитания.

Как заслужить карманные деньги

Родитель:

— У меня нет денег на твои карманные расходы. Впрочем, если ты сходишь в магазин за продуктами и по пути сдашь стеклотару, то полученные за это деньги будут твоими.

— Да-а, там очередь…

— Но другой возможности у меня нет

— Ладно, пойду.

Мишень воздействия — желание подростка иметь карманные деньги. Вовлечение — предлагаемая возможность их получить.

Стимулирующее сравнение

— Брат учится лучше тебя, а новые джинсы просит не так часто, как ты.

Вовлечение — сделанное замечание. Фон — сравнение не в пользу просителя. Мишень — желание подростка выглядеть привлекательно. Побуждение — намек на необходимость улучшить отношение к учебе.

Отсроченная похвала

— Все во дворе, да и мы с отцом тоже, восхищаются соседским парнем. Он такой вежливый!

Мишенью воздействия является потребность ребенка в уважении и признании. Вовлечение — высказанное восхищение. Побуждение — желание ребенка, чтобы восхищались и им.

Воодушевляющая критика

— Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой четверти! Целую неделю как на крыльях летала. Классная руководительница тогда очень хвалила твои способности и старания…

Намек на нынешнее снижение школьных успехов запрятан среди похвал и не выглядит обидным, что способствует убеждению.

Вовлечение — напоминание о былых успехах. Фон — гордость родителя. Мишень — потребность в уважении со стороны матери.

Апелляция к нездоровью

— Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня начинает сильно болеть сердце. Ты не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и скорую некому будет вызвать. С этим шутки плохи Останешься без мамы…

Мишень воздействия — желание ребенка пойти гулять. Вовлечение — влияние плохих оценок на самочувствие матери. Фон — любовь к матери, страх ее лишиться. Побуждение к действию — мотивированность приносить хорошие оценки.

Как заинтересовать ребенка научиться читать

Мальчик никак не хотел учиться читать. Тогда родители принесли письмо-приглашение на день рождения от нравившейся ему девочки. Получив письмо, сын стал просить родителей прочитать его, а те все отнекивались — некогда.

Наконец «сжалились», прочли — и «узнали», что день рождения ее за эти дни уже прошел. Сын страшно переживал, но после этого потребовал учить его читать. И занимался с большим интересом!

Подтвердилась замечательная мысль Льва Толстого, что истинное обучение начинается лишь тогда, когда у обучаемого возникает проблема, и только новое знание может помочь ему эту проблему решить.

Апелляция к чувству любви

— Дочка, любишь ли ты свою маму?

— Конечно, мамочка А почему ты спрашиваешь?

— Видишь ли, когда любят, то берегут, стараются не расстраивать.

— А чем я тебя расстроила?

— Сама посуди… (Перечисляются замечания). Как мне думать, любит меня моя дочь или нет?

Как прекратить игру

Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ложиться спать. Один из родителей включается в игру и вводит в нее сюжет, который вскоре приводит к ее окончанию. Так, за увлекательным обсуждением этого неожиданного поворота, ребенка укладывают спать безо всяких протестов с его стороны.

Вовлечение в процесс скрытого управления произошло посредством вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял.

«Заочная» похвала

Родители в разговоре друг с другом или с кем-то из посторонних (например, по телефону) хвалят своего ребенка за какой-то его успех или хорошее поведение Тонкость состоит в том, что говорится это «не для ребенка», но так, чтоб он мог «нечаянно» услышать

Всякая похвала является сильнейшим средством управления человеком, тем более детьми, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше (неслучайно дети смеются в 20 раз больше, чем мы).

Заочная похвала действует еще более эффективно, нежели похвала открытая. Последняя представляет собой прямое управление, и дети довольно быстро понимают это, зачастую подсознательно чувствуя искусственность некоторых похвал.

Заочная похвала лишена этого недостатка. Кроме того, она показывает, что родители хвалят в глаза не каждый раз, когда ребенок этого заслуживает, а лишь в особых случаях. Значит, отсутствие похвалы не означает неодобрения, а может означать и молчаливую похвалу. Тем самым родители избавлены от необходимости поощрять за каждую мелочь, а количество положительных эмоций у ребенка от общения с ними при этом возрастает, что очень важно для его душевного здоровья.

Мнимый запрет

Ребенок мешает матери делать уборку в квартире. На улицу идти не собирается. Тогда мать, сделав одно-два замечания за что-нибудь, грозит: «На улицу не пущу». После этого у ребенка сразу возникает желание пойти погулять. А поскольку он еще и упрямый, то начинает настаивать. Мать «нехотя» уступает.

Мишенью воздействия в данном случае является желание ребенка поступать по-своему. Вовлечением — феномен «запретного плода». Фон — это сделанные замечания.

«Накажи себя сам»

Ребенок провинился и сознает это. Родитель предлагает ему самому назначить себе наказание. Практика показывает, что дети выбирают себе обычно не менее строгое наказание, чем предполагали родители, а часто — и более строгое. Почему так происходит?

Всю свою (пока еще короткую) жизнь ребенок находился в состоянии «Дитя». Стать родителем он пока только мечтает. И когда он вдруг получает право на позицию «Родитель», то, гордый доверием, играет эту роль по-настоящему. Возможно, чтобы ему и впредь доверили «быть взрослым».

«Оденься потеплее»

Часто родители переходят на принуждение, что вызывает открытое сопротивление. Вот типичная ситуация:

На дворе похолодало, а подросток отправляется в школу легко одетым. Мать:

— Надень сейчас же куртку. Холодно, простудишься!

— Не хочу!

— Я знаю, что говорю, нужно слушать родителей!

— Не буду!

Стороны сошлись в противостоянии, где хотя бы один (а чаще оба) проиграет. А виной всему попытка матери открыто управлять подростком.

Более вдумчивая мать, предвидя подобные сложности (которые знакомы практически всем родителям, опасающимся, что ребенок может простудиться), может, повести разговор в таком ключе:

— Мы ведь обе не хотим, чтобы ты простудилась? — говорит мать дочери. — Пойми, я искренне за тебя волнуюсь. Войди, пожалуйста, в мое положение и посоветуй, что делать

При таком подходе ребенок, скорее всего, скажет:

— Хорошо, давай я надену свитер.

— Прекрасно, — соглашается мать.

В итоге оба останутся в хорошем настроении. Что же произошло? Просто они пошли друг другу навстречу, при этом каждый немного уступил, то есть достигнут компромисс.

«Садись за уроки!»

А вот другая, не менее часто встречающаяся ситуация.

Подросток (для определенности — сын) спорит с родителем (отцом) из-за домашнего задания. Он не хочет заниматься, откладывая это на потом. Тем более что во дворе собирается ватага для футбольного ристалища. Отец же обеспокоен, что игра затянется и сын сядет за уроки поздно вечером, что, конечно, скажется на качестве выполнения.

Ситуация довольно типичная. Одна из особенностей детской психики состоит в том, что получение сиюминутного удовольствия для ребенка несравненно более значимо, чем любой отдаленный результат. Поэтому дети чрезвычайно настойчивы, когда добиваются удовлетворения своих желаний. На них не действуют аргументы, связанные с их будущим. От «сначала делай уроки, потом пойдешь играть» до «если так будешь относиться к школе, то не сможешь стать тем, кем мечтаешь».

Это не значит, что подобные аргументы приводить не стоит. Просто нужно помнить психологические особенности детей и стараться облегчить преодоление этого барьера. Например, приучить их к режиму дня, по которому определенные часы всегда отводятся под уроки.

Если же подобный режим не установлен, то каждый раз вступать в единоборство со школьником — довольно непростая задача. Заставить сесть за уроки силой? Можно представить, каково ему будет сидеть за столом, слыша возбужденные крики друзей-футболистов. Просто уступить настойчивому желанию поиграть — также нельзя.

По-видимому, стоит пойти на компромисс. Отец:

— Я прекрасно тебя понимаю, но закончится футбол затемно, и ты будешь не в состоянии хорошо сделать уроки.

— Я смогу!

— На уроки нужно два с половиной часа. После девяти вечера ты уже не соображаешь Кроме того, надо поужинать. Значит, садиться за уроки надо не позднее шести. Игра к этому времени наверняка не закончится.

— Я приду в шесть.

— Ты можешь заиграться и прозевать это время.

Как ты узнаешь, что уже пора идти?

— А вы меня позовите.

— Это невозможно, я должен отлучиться по делам, а мама к тому времени еще не вернется

— А давай я на своих часах заведу звуковой сигнал на шесть.

— Хорошо. Но только договоримся: если в шесть ты не будешь за уроками, впредь будешь уходить гулять только после того, как сделаешь их.

— Договорились!

Уступка, сделанная отцом, куда лучше, чем регулярные конфликты по поводу выполнения домашних заданий, что знакомо многим родителям.

Как отправить подростка к стоматологу

Подросток боится идти к стоматологу, спасаясь от зубной боли таблетками.

Мать:

— Доченька, у тебя неприятный запах изо рта.

— Это от зуба.

— Сходить мне завтра утром, взять тебе талончик к врачу? Завтра у меня есть возможность…

— (С тяжелым вздохом) Ну, сходи…

Наутро:

— Вставай, солнышко, а то опоздаешь к врачу. Час стояла в очереди и взяла талон на утро, потому что с утра зубы лечить не так болезненно, как после обеда. Вставай, доченька.

Мишенью воздействия на дочь явилось ее желание нравиться. Вовлечением — возможность избавиться от запаха. Еще одним средством вовлечения послужила помощь матери достать талончик: рано или поздно дочери пришлось бы самой вставать для этого рано утром. Благоприятным фоном было то, что согласие идти к врачу давалось на «завтра», что гораздо проще, чем на «сейчас». Наличие же талона — побуждение к визиту в поликлинику: если им не воспользоваться — потом придется его доставать самой.

Как видим, удачно избранная реализация модели скрытого управления позволила подвести дочь к нужному шагу.

Об опасности ночных прогулок

Дочь и родители никак не могут прийти к согласию относительно ее свидания. Ей только 15 лет, но она очень хочет поехать на ночной киносеанс на машине с парнем 19 лет. Родители не хотят ее отпускать.

— Вы не отпускаете меня даже в кино! — с вызовом протестует девочка.

Мать не соглашается:

— Дело не в кино, а в том, что ты окажешься в беззащитном положении, если он захочет взять тебя силой.

— Он не такой!

— Ты же его практически не знаешь Не думай, что случаи изнасилования — это с другими, а тебя это не касается Это все может произойти и с тобой. Многие мужчины считают, что раз девушка согласилась ночью остаться один на один, значит, она уже согласна, а сопротивляется — для виду.

— Вы просто мне не доверяете!

— Мы не доверяем такой ситуации.

Отец предлагает два варианта: он готов на машине встретить их после кино и развезти по домам; или пусть они идут вчетвером, захватив старшего брата с его подружкой.

Дочь выбирает последний вариант. И хотя немного недовольна, но врагами родителей не считает.

Свое несогласие родители выразили не категорично, а предложили два альтернативных варианта. Всякий человек очень ценит, если окончательное решение остается за ним.

Еще выдающийся ученый Блез Паскаль заметил: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Девочке приходится «капитулировать» (отказаться от своего первоначального намерения), но решающее слово (выбор варианта) остается за ней, а это — «почетная капитуляция».

О пользе компромиссов

В рассмотренных случаях родители добивались успеха благодаря следующим обстоятельствам:

• всячески старались не подчеркивать свою позицию Родителя; если она и присутствовала, то неявно, в скрытом виде;

• искали компромисс вместо прямого принуждения.

Подведем предварительный итог…

Итак, мы увидели множество примеров убеждающего воздействия на основе скрытого управления детьми со стороны родителей. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти возможности бесконфликтного эффективного воздействия на своих чад.

Убеждение со стороны учителей

Чтобы научить другого, требуется больше ума, чем чтобы научиться самому.

М. Монтень

Скрытое управление детьми с целью их убеждения играет положительную роль, если имеет целью (в отличие от манипуляции) пощадить их самолюбие и достоинство и не создавать конфликтных ситуаций.

Насмешки над нарушителями

Школьники чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом. Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (и значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный и находчивый учитель может запросто вызвать дружный смех класса.

Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «берегут силы» для других учителей. И если насмешки ожидают только нарушителей дисциплины или тех, кто отлынивает от занятий, то претензий к такому виду скрытого управления нет.

Другое дело, если насмешки используются учителем для давления на учеников без особой необходимости, а тем более — для унижения кого-либо из них. Это уже будет манипуляция.

«Равняйся на старшего брата»

Если старшие брат или сестра учатся или учились в той же школе и успеваемость их при этом была лучше, чем у младшего ребенка, то сравнение с ними может причинять ребенку дискомфорт. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со стороны учителей весьма действенный, особенно если проводится неназойливо.

Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как пришлось всю свою школьную жизнь «догонять» по оценкам своего старшего брата или сестру.

Мишенью воздействия здесь является конкуренция детей в семье за право быть лучшим. Вовлечением — сравнение успеваемости. А арбитрами выступают учителя и родители.

Приятно поражают приемы скрытого управления, используемые лучшими учителями. Это по-настоящему мудрые наставники, которые хотят, чтобы ученики действительно знали предмет, а не просто «списывали со шпаргалки», чтобы «отмучиться».

Как заинтересовать в чтении классики

Замечательный пример использования скрытого управления молодой учительницей литературы приведен в детском тележурнале «Ералаш»: «Как, дети, вы не читали „Евгения Онегина“? И вы не знаете о той пикантной любовной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной?» Разумеется, после этого ученики 7-го класса (а в таком возрасте особенно интересуются «пикантными» подробностями) старательно проштудировали «Евгения Онегина», не упустив ни малейшей строчки. Разумеется, мишень воздействия здесь — именно живой подростковый интерес к различным «любовным сценам», вовлечение — любопытство, вызванное словами учителя.

Учительница и не заикнулась о том, что ученики должны прочитать «Евгения Онегина». Она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного и даже, пожалуй, запретного (фоновые факторы). Возможно, эта история и выдумана, хотя кто знает? Многие сюжеты в передачах и кино берутся из реальной жизни.

Как убедить выучить сложные формулы

А вот подлинный пример скрытого управления учениками — его использовала учительница математики. По алгебре проходили довольно сложные формулы приведения, практически никто не вникал в них и не хотел учить — сразу написали шпаргалки на маленьких листочках, и все. Но учительница хотела хорошенько подготовить класс к контрольной и поэтому сказала: «Это очень интересные формулы, у них своя история. Никто не задумывался, почему они называются формулами приведения? Ребята, вы же привидений не боитесь?» Вот так, ничего похожего на «всем вызубрить тему, завтра буду спрашивать по журналу». Но практически все мы, не сговариваясь, тщательно разобрали эти формулы, пытаясь найти там какие-то мистические закономерности.

Здесь мишень воздействия, вовлечение и фоновые факторы очень похожи на те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выигрыш инициатора — формулы мы знали назубок, но так и не поняли, при чем здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше знать русский язык: слово «привидения» в значении «призраки» пишется через букву «и», а то были «формулы приведения», от слова «привести» — «формулы, которые приводятся к чему-либо». Учительница это прекрасно знала, дети поняли позже. Но какой эффективный прием скрытого управления!

Письма родителям

Письма из деканата родителям студентов — это, как оказалось, сильнейшее средство мотивации студентов к учебе.

Вырвавшись из-под родительской опеки и пользуясь слабым контролем в вузах за посещаемостью занятий, некоторые студенты целый семестр бездельничают, накапливая большое число пропусков и обрекая себя на плохие оценки за экзамены.

Многие из них берутся за ум, лишь узнав, что деканат может сообщить родителям, как их дитятко оправдывает усилия семьи по содержанию его в стенах института.

Это удачный пример скрытого управления студентами с целью убедить их взяться за ум.

Защита от манипуляций

Учителя нередко сталкиваются с манипуляциями со стороны учащихся. Описание наиболее часто встречающихся манипуляций дано в моей книге «Психология манипулирования» [Шейнов, 2009], там же приведена универсальная схема защиты от любых манипуляций.

Здесь я приведу несколько примеров, показывающих, как учителю убедить своих учеников отказаться от манипулятивных намерений. Опыт показывает, что, потерпев поражение от адресата, манипулятор впредь не будет пытаться «наезжать» на него.

«Птица в классе»

Кто-то из ребят приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу нелегко, да и ребята в этом не заинтересованы. Учителю же гоняться за пернатым созданием на потеху всему классу просто неприлично.

Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной ситуации. Фоновые факторы — любовь детей к живности и детская эмоциональная реакция на нее.

Пассивная защита здесь невозможна. Активная может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:

— Объявление! Поскольку птица мешает нам общаться, то будем писать… письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятельной работы. Если птица к этому времени останется в классе — будем писать. Если улетит — двинемся дальше по программе.

Когда он вернется, птицы в классе не будет.

Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении. Но, к сожалению, далеко не всегда учителя с честью выходили из подобных ситуаций, и не счесть числа уроков, сорванных с их помощью.

Манипуляция «Мыши!»

Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, не заглушить никакому учителю. Пока учитель догадается открыть дверь для изгнания мыши за пределы класса, пройдет пол-урока.

Мишень воздействия — прежняя, а фоном является бурная реакция тех, кто боится мышей. Защита от этой манипуляции такая же, как и от предыдущей.

«Вызывающее поведение»

Цель манипулятора — нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой цели.

Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней парте разлегся на сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс замер — что предпримет учитель?

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя и надежда, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию — обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.

Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая. Учитель обращается к нарушителю:

— Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может хочешь лечь вот здесь, перед доской?

— А что, это идея.

Под смех класса он выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задал вопрос, заинтересовавший всех. Отвечая на него, учитель стал так интересно рассказывать, что класс отвлекся от лежащего у доски. Посыпались вопросы, разгорелась дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окончательно забыли

Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» попросил разрешения сесть. И больше ни он, ни другие ученики никаких выходок на уроках этого учителя не совершали.

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью контрманипуляции явилась любознательность учеников. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.

Убеждение в политике и общественной жизни

Кто не умеет скрывать, тот не умеет управлять.

Людовик XI

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится все, что отвечает их взглядам.

Как понравиться избирателям

Тележурналист спросил Маргарет Тэтчер:

— Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

— Конечно, я, — ответила Тэтчер

И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, — и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах (женщины это называют «мужским шовинизмом»). Мишенью воздействия на избирателей явился именно «мужской шовинизм».

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов в конгресс США 1998 г., сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны» (исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию).

Благодаря такой постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию избирателей. Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!

Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой принадлежит Клинтон, результаты тех выборов в конгресс, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински — у республиканцев не хватило всего лишь нескольких голосов, необходимых для отстранения президента от должности.

Как получить прощение

Карьера кардинала Ришелье началась необычно. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от папы римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это было возможно, ему не хватало двух лет.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что папа очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.

И лишь только папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

— Ваше святейшество, отпустите мне мой грех!

— В чем ты провинился, сын мой?

— Ваше святейшество, я приписал себе два года возраста.

— Ты далеко пойдешь… Отпускаю тебе этот грех! — сказал с улыбкой первосвященник после небольшой паузы.

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание папы не омрачать церемонию, доставляющую ему массу положительных эмоций.

В 1989 г японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции Началось следствие Но впереди были новые выборы в парламент И тогда он обошел всех (двадцать тысяч!) избирателей своего округа и перед каждым лично извинился И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением — личное извинение.

Как прекратить панику

Как известно, война — это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Неслучайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого управления.

Приведем несколько примеров, подтверждающих высказанную мысль.

Самое страшное для военачальника в сражении — возникновение паники в его отрядах и их бегство с поля боя. Потому что остановить бегущую массу охваченных ужасом людей практически невозможно. Однако военная история говорит нам, что по крайней мере однажды это осуществить удалось. И сделал это великий русский полководец Александр Суворов.

Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу.

Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих, фоновый фактор — состояние паники, мишень воздействия — повышенная внушаемость в этом состоянии.

Как поднять дух армии

Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…» Характерен для Бонапарта следующий поступок. Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение — хуже некуда, а завтра — серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее — наоборот.

Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считаные минуты Поднял ружье часового и встал на его место. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту «Видишь, не выдержал солдатик, — показал Наполеон на спящего. — А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое».

Назавтра вся армия говорила о поступке главнокомандующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком: «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Неслучайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его ратных успехов.

Как убедить в собственной неприкосновенности

Как известно, наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод рассказывает, как придворный смог спасти свою жизнь, использовав для собственной безопасности скрытое управление.

Личный астролог Людовика XI, на свое несчастье, предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой смерти виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал быть готовой схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

— Тебе так хорошо известна участь других. Скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

— Государь, — отвечал астролог, — звезды открыли мне, что я должен умереть за три дня до кончины вашего величества.

Король растерялся.

Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Как убедить раскошелиться

Великолепное здание Музея изобразительных искусств имени А С Пушкина существует потому, что первый директор музея Иван Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал благотворителям назвать их именами залы Московские купцы чуть ли не в очередь выстроились — разумеется, не только из стремления принять участие в благотворительной деятельности, но и пытаясь за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов явилось их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора, которое и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленд в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили всем горожанам купить по кирпичу, на каждом из которых будет выбито имя владельца, за 25 долларов. Собранных в считанные месяцы денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием приходят на свою площадь, каждый к своему кирпичу, а предприимчивые дельцы уже составили карту площади, облегчающую поиск именных реликвий.

Мишень воздействия здесь — тщеславие покупателей кирпичей.

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей выйти замуж». Число заказов превысило тираж. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Мишень воздействия на покупательниц — их желание создать семью, фоновый фактор — традиционное «путь к сердцу мужчины лежит через желудок», вовлечение — рекламный ход.

Другие примеры скрытого управления в политике и общественной жизни читатель может найти в моей книге «Психология лидерства, влияния, власти» [Шейнов, 2008].

Глава 2

Убеждение с помощью историй и притч

Слово — великое оружие жизни.

В. Ключевский

Теоретические предпосылки

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

К. Прутков

Скрытое управление убеждаемым посредством историй и притч

Использование таких средств убеждения, как истории и притчи, так же как приемы в главе 1, укладывается в схему скрытого управления убеждаемым. Далее будет показана эффективность применения историй и притч в целях убеждения: дано теоретическое обоснование, а соответствующие примеры проиллюстрируют, как это можно применять на практике.

Притча — малый дидактико-аллегорический литературный жанр, заключающий в себе моральное или религиозное поучение («премудрость»). Близка к басне; в своих модификациях — универсальное явление в мировом фольклоре и литературе (например, притчи Евангелий) [Новый энциклопедический словарь, c. 969].

Среди работ, посвященных изучению отечественной и зарубежной литературы, я не обнаружил ни одной, рассматривающей психологические механизмы убеждающего воздействия историй и притч на адресата, который не склонен выслушивать доводы инициатора. В реферативных и полнотекстовых базах научных публикаций на английском языке EBSCO по ключевому слову parables (притчи) обнаружилось более 1100 публикаций, но все они оказались посвященными религиозным и литературоведческим вопросам. Такой же результат поиска оказался и в других системах: PsychNet, ProQuest Cambridge Journal, Oxford Journals, Springer link Journals, Pritchi.Net.

Таким образом, можно говорить об определенном пробеле в изучении психологических механизмов убеждения с помощью историй и притч при наличии коммуникативных барьеров. Причем ключевым моментом является именно последнее, так как истории, притчи и мифы давно используются в психотерапии (см., например, [Пезешкиан, 2006]), но в этом случае пациент настроен выслушать и понять психотерапевта, то есть это не относится к теме нашей книги.

Покажем, что истории и притчи позволяют не только эффективно вовлечь убеждаемого в коммуникацию (что мы уже продемонстрировали в разделе «Скрытое управление как убеждающее воздействие»), но и помогают выстроить процесс скрытого управления с целью убеждения.

Успешному психологическому воздействию (в том числе и убеждению) способствует создание благоприятного фона (в модели скрытого управления это блок «Фоновые факторы»). Истории и притчи активизируют образное мышление слушателя, усиливают эмоциональное воздействие, вызывают новые переживания. При этом отсутствует давление со стороны рассказчика. Создаваемые тем самым фоновые факторы в максимальной степени благоприятствуют убеждающему воздействию.

Мишенями воздействия при использовании историй и притч являются потребность убеждаемого в самореализации и его психические структуры, «откликнувшиеся» на рассказ. Они могут принадлежать глубинным слоям сознания и предсознания, поскольку в историях и притчах запечатлены культурные, исторические и семейные традиции. Это может быть и обращением к коллективному бессознательному.

Блок «Побуждение к активности» в данном случае также успешно реализуется. Истории и притчи активизируют мышление слушателя и направляют на самостоятельный поиск решения проблемы. Слушатель извлекает из рассказанного уроки и получает новый жизненный опыт. Образно отображая реальность, истории и притчи наталкивают нас на те или иные варианты решения проблем и указывают на возможные их последствия. Тем самым они побуждают к принятию решения — нередко с позиции измененного отношения к проблеме.

Поскольку подбор историй и притч осуществляется убеждающим лицом исходя из намеченной цели убеждения, они подталкивают адресата принять заранее заданную точку зрения. То есть налицо применение скрытого управления с целью убеждения.

В соответствии с целями инициатора можно выделить два их уровня: 1) убедить адресата выполнить конкретное действие (исполнить просьбу, поручение); 2) изменить установки (аттитюды) адресата (его устоявшиеся позиции и оценки, поведение) так, чтобы в этом измененном виде они сохранились и впоследствии. Такое принятие новых установок со стороны называется интернализацией. Именно интернализация является главной целью родителей, педагогов и руководителей, воспитывающих своих подопечных.

Обычно человек с трудом расстается со своими жизненными принципами, личностными ценностями и индивидуальными мифами (в том числе и ложными), которые на самом деле мешают ему конструктивно справляться со своими проблемами. Наибольшие трудности при интернализации возникают в тех случаях, когда слушатель критически относится к личности убеждающего: у убеждаемого возникает сильное внутреннее сопротивление, включаются защитные механизмы. Открытая атака на установки адресата при этом вызывает активизацию защиты. Напротив, рассказанная история или притча отключает защиту на время, достаточное для того, чтобы деликатно провести в сознание адресата нужную мысль.

Сознательно направляемое изменение позиции адресата происходит через обращение к его интуиции и фантазии. Альтернативные подходы к проблеме, предлагаемые в историях и притчах, ненавязчиво приглашают слушателя рассмотреть иные пути ее решения. Но они также подсказывают, что на привычные ситуации, оказывается, можно посмотреть под другим углом зрения (в НЛП это называется «рефрейминг»), и уже только это часто позволяет найти наилучшее решение проблемы, которое было недоступно при шаблонном подходе.

Таким образом, убеждение с помощью историй и притч полностью соответствует модели убеждающего воздействия [Шейнов, 2010, c. 156–158]. Так, в блоке «Вовлечение в контакт» обнаруживаем следующие приемы из числа упомянутых выше: привлечение внимания убеждаемого, специфический подвод к теме, захват воображения, занятная история, апелляция к интересам убеждаемого. В блоке «Фоновые факторы» — доверие к источнику информации (ведь притча — это «премудрость», пережившая века); живая форма представления информации; атрибуция, отвечающая цели убеждения. В блоке «Мишени воздействия» — предоставленная убеждаемому возможность удовлетворить какую-то из его потребностей, поддержание чувства достоинства убеждаемого, его желание избавиться от когнитивного диссонанса. В блоке «Побуждение» — прямая актуализация мотива, приведение в действие подходящего сценария, намек (подсказка).

Вместе с тем при использовании историй и притч убеждение происходит и по правилам убеждения (см. главу 3). Здесь работают: 1) правило удовлетворения потребностей убеждаемого; 2) правило эмпатии; 3) правило Паскаля (дать убеждаемому возможность «сохранить лицо»); 4) правило имиджа и статуса (притча — это «премудрость»); 5) правило не принижать имидж и статус убеждаемого; 6) правило не употреблять конфликтогены (отсутствуют проявления превосходства); 7) правило начинать с того, что объединяет стороны (интересный рассказ) и др.

Далее для краткости мы будем говорить об историях, подразумевая под этим и притчи, и сказки, и анекдоты, и т. п.

Истории могут использоваться: 1) как некая подготовка, прелюдия к обсуждению проблемы; 2) как иллюстрация; 3) как аргумент; 4) как средство стимулирования воображения.

Рассказываемые истории — это ситуации, где персонажи сталкиваются с некой проблемой, которую они пытаются разрешить. Всякий может ассоциировать себя с действующим лицом истории. Если ему знакома и близка проблема, с которой имеют дело герои, то сюжет окажется для слушателя привлекательным и он станет внимательно следить за его развитием и делать соответствующие выводы.

К. Эган, изучавший связи между памятью и воображением, отмечал, что истории представляют один из наиболее важных способов передачи знаний из поколения в поколение и их надежного закрепления в памяти [Egan, 1989]. Информация, включенная в хитросплетения сюжета, запоминается значительно лучше, нежели голые факты, — это подтверждается и эмпирическими исследованиями памяти. В психологических экспериментах испытуемые лучше запоминали числовые данные, если сами составляли с ними условия задачи и решали ее. Если же условия задачи уже были даны в готовом виде, сохранить числа в памяти оказывалось труднее. Самые же плохие результаты были отмечены, когда испытуемым предлагали запомнить только числа. Таким образом, включение сообщения в контекст истории позволяет лучше его запомнить, а наилучшие результаты наблюдаются, когда история связана с осуществляемой деятельностью.

Чем больше информация привязана к необычному содержа нию историй и их захватывающему сюжету, тем лучше она запоминается. Отсюда понятно, почему, к примеру, в народных сказках появляются говорящие животные и птицы, фантастические объекты (избушка на курьих ножках, скатерть-самобранка, ковер-самолет, сапоги-скороходы) и не менее фантастические персонажи (Кощей Бессмертный, Баба-яга и т. п.).

В плане обучения и воспитания сказки реализуют технику скрытого управления детьми, поскольку не «учат жить», а помогают приобретать социальный опыт, доступно повествуя о житейских проблемах, возможных вариантах их решения и грядущих последствиях того или иного выбора.

Сказки передают нравственные ценности и правила поведения. Собирательность образов и неопределенность места действия позволяет слушателю идентифицировать себя с тем или иным персонажем.

Благодаря образному языку и интригующему сюжету сказки легко запоминаются. Переживая вместе с персонажами, наблюдая за их действиями и судьбами, проживая сказочные ситуации, ребенок создаст собственную картину мира, на основании которой будет принимать решение и действовать в житейских ситуациях.

Признак лучших сказок — счастливый конец. Он удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях и в оптимистическом настрое. Сказка тренирует способность к сопереживанию (эмпатию), активизирует фантазию и интуицию.

Рассказанные истории облегчают процесс обучения. В давние времена некоторые знаменитые философы (например, Сократ) учили, рассказывая ученикам истории. Таким образом, можно сказать, что этой традиции уже не одна тысяча лет.

Дж. Эванс и Р. Эванс [Evans & Evans, 1989] показали, что истории активизируют познавательные механизмы. В их исследованиях двум группам студентов были прочитаны лекции по 45 минут. В первой авторы использовали истории, метафоры и аналогии, а во второй — нет. До и после лекции студентов протестировали. Выяснилось, что студенты первой группы допускали меньше ошибок, чем студенты второй. Первые также были способны структурировать полученную информацию и применять сделанные выводы к широкому кругу ситуаций.

Установлено, что эффективность запоминания существенно выше, если:

• объекты воспринимаются как часть целостного образа;

• включены воображение и эмоции воспринимающего человека;

• возможно построение естественных ассоциаций между идеями;

• задействованы различные органы чувств: зрение, слух, обоняние, вкус и осязание [Parkin, 2000, p. 27].

Эти выводы соответствуют нашему предпочтению воспринимать окружающий мир и его объекты как целостный образ — гештальт. Поэтому мы легко запоминаем и долго храним в памяти истории — особенно те, в которых есть повторения фраз. Все мы помним, как в сказках то и дело повторяется: «Бабушка, а почему у тебя такие большие уши?», «Бабушка, почему у тебя…?» или «Бабка за дедку, дедка за репку, тянут-потянут, а вытянуть не могут…».

Тот же механизм срабатывает в любой истории: чем больше в нее включено повторяющихся фраз, чем ярче описаны характеры, тем продуктивнее запоминание содержания. Развитие сюжета создает у слушателей гештальт, позволяющий через ключевые фразы вспоминать нужные сведения.

Психологическими исследованиями достоверно установлено, что лучше запоминается информация из эмоционально окрашенного повествования, находящего отклик у слушателя.

Незавершенность рассказа всегда интригует. Умные родители интуитивно понимают, что чтение вечерней сказки нужно прервать на самом интересном месте, и тогда на следующий день ребенок с нетерпением будет ждать продолжения и быстрее согласится лечь в постель. Житейские наблюдения были подтверждены научными исследования ми Б. В. Зейгарник. Открытый ею «эффект Зейгарник» заключается в том, что незавершенные действия запоминаются лучше, чем завершенные.

Таким образом, историю можно прервать на середине, а закончить позже, что при правильном подборе материала и грамотной подаче обеспечит внимание и заинтересованность слушателей в учебном процессе на достаточно длительное время. Если данная техника освоена преподавателем достаточно хорошо, то слушатели будут с нетерпением ждать продолжения начатого и не дадут об этом забыть.

Два механизма убеждения

Исследователи обнаружили, что люди далеко не всегда тщательно анализируют полученную информацию. Иногда они принимают или отвергают ее, практически не раздумывая о содержании. Существует два основных механизма изменения позиции адресата: в одном случае происходит серьезный анализ убеждающих аргументов, в другом — напротив, этого не случается. В соответствии с этим были предложены две базовые модели обработки убеждающего сообщения. Одна из них названа ее авторами Ричардом Петти и Джоном Качиоппо моделью наибольшей вероятности анализа [Petty, Cacioppo, 1986], другая модель, названная эвристически-систематической, была разработана Шелли Чейкен [Chaiken, 1987].

Согласно теории Петти и Качиоппо, есть два пути убеждения: центральный и периферийный (их еще называют прямым и косвенным). Центральный путь основывается на солидных аргументах, значимых фактах и цифрах, которые заставляют людей задуматься о данной проблеме. Периферийный же путь, вместо того чтобы вовлекать человека в мыслительный процесс, снабжает его намеками, стимулирующими принятие аргумента без серьезного осмысления.

Согласно модели Чейкен, установка может изменяться либо в результате использования адресатом шаблонного мышления, либо в результате систематического анализа.

У предложенных моделей есть немало общих черт. Наиболее важной из них является постановка основного вопроса: в каких случаях люди склонны рассматривать полученное сообщение на глубоком, а в каких — на поверхностном уровне. При этом ответы авторов обеих моделей на поставленный вопрос совпадают. Полученное сообщение становится предметом глубокого анализа убеждаемого (при котором основное внимание уделяется качеству приведенной аргументации) в том случае, когда у него присутствует как мотивация, так и возможность провести такой анализ.

Если хотя бы один из перечисленных факторов отсутствует, человек будет рассматривать полученное сообщение лишь на поверхностном уровне, при этом его внимание будет сосредоточено не на качестве аргументации, а на других характеристиках полученного сообщения: например, на количестве приведенных аргументов или статусе и внешней привлекательности убеждающего.

Мотивация глубокого анализа убеждающего сообщения складывается из двух факторов. Первым из них является личная заинтересованность человека в предмете убеждения: чем больше тема затрагивает непосредственно его, тем более он склонен серьезно размышлять над ней. Вторым фактором является индивидуальная склонность человека серьезно размышлять над любыми вопросами, называемая также потребностью в размышлении. Это склонность некоторых людей заниматься умственной деятельностью, не имея других мотивов, кроме собственного удовольствия [Чалдини и др., 2000, с. 181–185].

При глубоком анализе убеждающего сообщения адресат воздействия тщательно и вдумчиво рассматривает возможные достоинства представленных аргументов. Он может активно приводить контрдоводы, задавать уточняющие вопросы, искать новую информацию. В этом случае убедительность сообщения определяется тем, насколько хорошо оно способно выдержать это внимательное изучение.

Хотя второстепенные характеристики сообщения поначалу и могут оказать на изменение позиции убеждаемого влияние столь же сильное, как и серьезная аргументация, этот эффект, как правило, бывает лишь кратковременным, и человек легко может снова изменить свою позицию под влиянием нового убеждающего воздействия.

На косвенном пути убеждаемый уделяет мало внимания обработке информации и почти не тратит на это усилий. Примерами могут послужить просмотр телепередачи, совмещаемый с какими-то другими делами, или прослушивание дебатов по не очень волнующей слушателя проблеме. При косвенном пути убеждения его результат предопределяется следующими факторами: привлекательностью убеждающего субъекта; соглашаются или нет с представленной позицией окружающие; ассоциируется ли принятие предлагаемой позиции с удовольствием, болью или хлопотами; приводится ли какая-нибудь причина (неважно, насколько она истинна) согласиться с предлагаемым.

Апелляция к логике и к эмоциям

Еще одна сторона дела должна приниматься во внимание убеждающим: как более целесообразно преподнести сообщение — рационально или эмоционально. Стоит ли апеллировать к рассудку или же попробовать сыграть на чувствах слушателя. Одна из работ по рекламным стратегиям [Rotschild, 1987] предлагает делать акцент на рациональной аргументации в том случае, когда предмет сообщения: 1) высокозначим для аудитории; 2) имеет высокую степень новизны для слушателей. Когда значение информации невелико, предмет знаком публике, а само сообщение будет повторяться снова и снова (как это происходит в рекламе), предпочтительней эмоциональный подход.

Таким образом, и центральный путь убеждения (апелляция к логике и фактам), и периферийный (скрытые подсказки) могут привести к цели.

Использование историй и притч реализует периферийный путь убеждения. Эффективность этого приема продемонстрируем в следующем разделе.

Практика убеждения с использованием историй и притч

Люди больше сопротивляются в начале, нежели в конце.

Леонардо да Винчи

Приведенное теоретическое обоснование эффективности использования историй и притч для убеждения дополним демонстрацией примеров того, как их можно применить на практике.

* * *

Однажды ослик провалился в глубокую яму. Стал звать на помощь. Но злые соседи решили насолить его хозяевам, которые в тот момент отсутствовали. Они взялись за лопаты и принялись забрасывать яму землей. Сначала ослик взревел от страха, а потом вдруг умолк, и из ямы доносилось только его сопение. Землю, падавшую на его спину, он стряхивал и приминал ногами. Очень скоро, к изумлению недругов, ослик показался наверху — и выпрыгнул из ямы! Всякий раз, когда свалится тебе на голову порция грязи, тобой не заслуженная, стряхни ее и используй как ступеньку вверх.

* * *

Почему в зоопарке могучие слоны и совсем маленькие слонята привязаны тонкими цепями к небольшому вкопанному в землю столбику? Ведь при желании взрослый слон может просто уйти из вольера, поскольку ему ничего не стоит выдернуть столбик из земли. Просто когда он был маленьким, то понял, что, несмотря на все свои усилия, ему не удастся вырваться на волю. И поэтому сейчас, превратившись в могучего слона, он даже не пытается бороться. Боритесь!!! И удача придет к вам.

* * *

С этим выводом перекликается одно мудрое высказывание Уинстона Черчилля: «Гораздо больше людей, сдавшихся без борьбы, нежели побежденных». Красной нитью в его знаменитой лекции о достижении успеха проходит следующая мысль: «Никогда, никогда, никогда… (это слово он повторил 7 раз) не опускайте руки!»

* * *

Как «сделать себя»? Нет более знаменитого изобретателя, чем Томас Эдисон (1847–1931). Он автор более 1000 изобретений, в том числе используемой и сегодня электрической лампочки, а также фонографа (прародителя граммофона и магнитофона). Он усовершенствовал телефон, телеграф и многое другое.

В 12 лет Эдисон был вынужден из-за собственной глухоты и бедности семьи оставить школу и пойти работать. Математику, физику, химию и другие предметы он изучил самостоятельно в свободное от работы время. Всю его деятельность характеризовала фантастическая целеустремленность и вера в себя.

Например, для создания лампочки Эдисону потребовалось провести 2000 опытов. На пресс-конференции его спросили: «Скажите, каково это — терпеть неудачу две тысячи раз подряд, пытаясь создать одну лампочку?» — «Каждая неудачная попытка — это шаг вперед!» — ответил Эдисон.

Не бойтесь неудач!

* * *

Кого мама любит больше? Однажды к маме пришли ее дети, споря между собой — кого она любит больше? Мать молча взяла свечу и зажгла ее: «Вот свеча — это я! Ее огонь — моя любовь!» Затем она взяла еще одну свечу и зажгла ее от своей: «Это мой первенец, я дала ему свой огонь, свою любовь! И огонь моей свечи не стал меньше». И так она зажгла столько свечей, сколько у нее было деток… И дети увидели, что огонь ее свечи при этом оставался таким же большим и теплым…

* * *

Прав ли ты, претендуя на большее? Приказчик Петр обращается к хозяину с жалобой, что тот ему платит намного меньше, чем приказчику Ивану. Хозяин отвечает: «Сходи, братец, узнай, что там привез купец, наш конкурент». Петр сходил, рассказывает: «Он привез воз рыбы». — «Хорошо. Позови Ивана». Тот пришел. Хозяин говорит: «Иван, сходи, узнай, что там привез сосед».

Возвращается Иван: «Привез воз рыбы, 8 пудов. Мороженая осетрина, хотел предложить купцу Миронову по 3 рубля за пуд. Похоже, что она того не стоит». — «Ну, ступай. А ты, Петруха, понял, за что я Ивану больше плачу?»

* * *

На Параолимпийских играх в Сиэтле девять спортсменов — людей с ограниченными возможностями — встали на беговую дорожку. Все они желали прийти первыми и прославиться. Но один юноша упал на дорожке и заплакал от обиды и боли. Остальные восемь, услышав плач, оглянулись и побежали обратно. Одна девушка с синдромом Дауна присела возле него и начала целовать, приговаривая: «Сейчас лучше?» И все девять обнялись и двинулись вновь к линии финиша. Все зрители на стадионе встали и зааплодировали (многие со слезами на глазах), и они до сих пор рассказывают эту историю. Почему? Потому что это был самый высокий порыв — помочь другим, пожертвовав своей победой. Если вас тронула эта история, значит, и вы способны на высокие поступки.

* * *

Пропал у человека топор. Заподозрил он сына своего соседа и стал к нему приглядываться: ходит, как вор, глядит, как вор, да и говорит, как вор. Но вскоре человек нашел свой топор. Снова посмотрел на сына соседа: ни жестом, ни движением не походил он уже на вора. Что ожидаешь, то и увидишь!

* * *

Однажды на вступительных экзаменах в университет абитуриенты писали сочинения. Один парень получил двойку, и члены приемной комиссии даже указали страницу из сборника готовых сочинений, откуда он списал. Абитуриент подал апелляцию. Ему говорят: «Молодой человек, имейте совесть! Вы списали сочинение от первого до последнего слова!» На что он отвечает: «Я учился в сельской школе. Я готовился сам, взял в библиотеке книгу сочинений и выучил их все наизусть. Можете проверить». Комиссия провела эксперимент и поставила ему «отлично».

Этот подвиг сельского парня повторяли многие китайские студенты, учившиеся в Советском Союзе. Из-за слабых возможностей подготовки им трудно давались серьезные предметы. Не в состоянии понять дисциплину, они просто заучивали страницы учебников. И сдавали экзамены!

Целеустремленность и работоспособность — залог успеха. Никакие обстоятельства не могут вам помешать.

* * *

Представьте, что существует банк, который каждое утро кладет на ваш счет 86 400 рублей. Каждую ночь он списывает весь остаток, который вы не использовали в течение дня. У каждого из нас есть счет в подобном банке под названием «ВРЕМЯ». Каждое утро он начисляет вам 86 400 секунд. Если вы не используете с толком это время — теряете только вы. Какова ценность времени?

О ценности месяца спроси женщину, родившую преждевременно. О ценности одного дня спроси у студента, которому не хватило времени подготовиться к экзамену. О ценности часа спроси у двух влюбленных, ожидающих встречи. О ценности минуты спроси у пассажира, только что опоздавшего на поезд. О ценности секунды спроси у водителя, только что избежавшего автокатастрофы. О ценности тысячной доли секунды спроси у спортсмена, выигравшего серебряную медаль. Время — это главный жизненный ресурс, данный каждому. Превратить его в достижения или потратить впустую — это ваш выбор!

* * *

История о былой вражде двух великих теноров известна немногим. Пласидо Доминго и Хосе Каррерас по некоторым политическим причинам в 1984 году стали врагами. В контрактах обоих певцов было записано, что в какой бы стране мира ни состоялся их концерт, каждый из них будет выступать только в том случае, если другой не будет приглашен.

Однако в 1987 году у Каррераса появился более серьезный противник — лейкемия!!! Из-за болезни он не мог работать, а суммы, истраченные на лечение, подточили его финансовое положение. Когда деньги были на исходе, ему подсказали фонд, поддерживающий больных. Благодаря его помощи Каррерас победил свою болезнь, и его голос зазвучал вновь. После этого певец решил участвовать в деятельности фонда. Прочитав его устав, он обнаружил, что учредителем и главным спонсором являлся Пласидо Доминго и что этот фонд с самого начала был создан специально для того, чтобы помочь ему. Доминго сохранил анонимность, чтобы не оскорбить чувств Каррераса, который никогда не обратился бы за помощью к своему врагу.

Удивительное и трогательное объяснение состоялось на одном из концертов в Мадриде. Каррерас, опустившись на колени у ног Доминго, перед всей публикой попросил прощения у своего бывшего врага и поблагодарил его. Пласидо поднял его и крепко обнял. Это стало началом дружбы двух великих теноров.

И врага можно сделать другом!

* * *

Известно, что отношения между собаками и волками враждебные. Наведываясь в деревню, волки предпочитают зарезать не овцу, а собаку, причем есть у них для этого отработанные приемы. Один из волков, прикинувшись струсившим, бежит к лесу. Глупый пес, почуяв себя героем, устремляется следом. Но в засаде сидит другой волк. В двухстах метрах от дома собаке приходит конец. Лесник на Смоленщине рассказал: таким приемом за три года волки перетаскали у него больше десятка собак.

Слабость другого может быть кажущейся.

* * *

В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали руку, брали в кулачок рис, но вытащить назад его уже не могли — узкое отверстие не позволяло, а догадаться разжать пальцы не позволяла жадность.

Приходили люди и ловили обезьян.

Помни, что бесплатное угощение может очень дорого обойтись.

* * *

В кабинет режиссера Охлопкова ворвались кричащие друг на друга актер и директор театра. После перебранки актер убежал. Директор схватился за пузырек с валерьянкой, на что Охлопков сказал:

— Дружище, остановись! Он актер, у него все понарошку. А ты-то пьешь настоящее лекарство!

Никогда не забывай, с кем имеешь дело.

* * *

Пес по кличке Хатико прославился на всю Японию. Хатико на протяжении десяти лет встречал поезда на станции Сибуя в Токио в ожидании умершего хозяина. Пес привык каждый день провожать хозяина до входа на станцию, а вечером встречать его там же. А когда в 1925 году мужчина умер на работе, Хатико все равно ждал его ежедневно на привычном месте в надежде на встречу. Так продолжалось десять лет, пока пес не скончался сам.

Эта потрясающая история верного пса вдохновила кинематографистов на создание двух фильмов о Хатико. В одном из них сыграл известный американский актер Ричард Гир. А сами японцы поставили собаке памятник рядом со станцией Сибуя.

Посмотри вокруг, и ты увидишь, что близкие тебе люди, возможно, заслуживают памятника при жизни.

* * *

Одна из наиболее известных басен И. А. Крылова до сих пор многими не разгадана. Читающие фразу: «А ларчик просто открывался!» делают ударение на слове «просто», хотя сам баснописец указывал, что ударение он делал на слове «открывался», то есть ларец вовсе не был заперт.

Не мудрите: начинайте с поиска наиболее простых решений.

* * *

Суждения разных персонажей об одном и том же могут в корне отличаться. Вот один из примеров.

Собака: «Хозяин дает мне жилище, кормит, заботится обо мне. Значит, он для меня бог».

Кошка: «Хозяин дает мне жилище, кормит, заботится обо мне. Значит, я для него бог».

Самооценка может играть решающую роль! А адекватно ли вы себя оцениваете?

* * *

В инструкции налогового ведомства США сказано, что даже если доходы являются нелегальными, их необходимо декларировать и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь тайное может стать явным, и налоговое ведомство не только взыщет налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф. Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона. Тем самым налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством в полной мере.

Предложите решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.

* * *

Однажды воспитанник знаменитого педагога Антона Макаренко (его звали Алексеем Явлинским, через много лет он станет отцом известного политика Григория Явлинского) ударил девочку.

Макаренко вызвал его к себе в кабинет, где сидел за столом и не поднимая головы писал.

И так — два часа. Провинившийся все это время томился и тосковал на стуле, мечтая о любом наказании, лишь бы эта пытка кончилась. В итоге Антон Семенович поднял на него строгие глаза и тихим голосом спросил: «Ты все понял? Тогда иди».

Слово — серебро, а молчание — золото, даже в воспитании.

* * *

Студентка-психолог из Нью-Йорка специально наняла плотника, чтобы поставить эксперимент на тему того, как среднестатистический человек реагирует на придирки к своей работе. Через 4 часа работы под присмотром студентки и под градом ее непрекращающихся комментариев плотник набросился на нее с топором и сделал калекой на всю жизнь.

Суд нашел смягчающие обстоятельства поступка плотника.

Эту историю стоит запомнить некоторым начальникам, супругам, тещам и свекровям.

Приведенные здесь притчи и истории иллюстрируют возможности их использования в целях убеждения, в том числе и в ситуациях, когда к нему не склонны прислушиваться. Для любой преподносимой мысли можно подобрать подходящий сюжет: достаточно посмотреть сборники притч или найти их в Интернете, открыв ресурс Pritchi.Net.

Другой путь пополнения списка поучительных историй — поискать их в различных изданиях. Продуктивность этого совета продемонстрируем, использовав в дальнейшем истории из книг Виктора Гюго, Стивена Кови, Игоря Скрипюка, Дмитрия Ковпака, а также из текста различных периодических изданий.

* * *

«На военном корабле канонир небрежно завинтил гайку пушечной цепи и не закрепил как следует колеса орудия. В открытом море орудие сорвалось с цепи и начало метаться от борта к борту. На нижней палубе оно убило несколько человек, разбило двадцать орудий, повредило обшивку корабля, угрожая гибелью команде и пассажирам. Канонир, ставший виновником несчастья, рискуя жизнью, проявил мужество и сумел остановить „разбушевавшееся“ орудие. Как был отмечен поступок этого человека? Канонира привели к старому генералу. Старик бросил на канонира быстрый взгляд. „Подойди сюда“, — приказал он. Канонир сделал шаг вперед.

Старик повернулся к графу де Буабертло, снял с его груди крест Святого Людовика и прикрепил к куртке канонира.

— Ур-ра! — прокричали матросы.

Но старый генерал, указав пальцем на сияющего от счастья канонира, добавил:

— А теперь расстрелять его» [Гюго, 2004].

За хороший поступок всякий должен быть вознагражден, а за плохой — наказан. Всегда! Даже если это сделал один и тот же человек.

Принятая во многих наших организациях практика «взаимозачетов» (сотрудника одновременно проштрафившегося и отличившегося не наказывают, но и не поощряют) в современном менеджменте персонала признана непригодной.

* * *

Вот какую поучительную историю рассказал в своей книге Стивен Кови. Он почерпнул ее из рассказа Фрэнка Коха, опубликованного в журнале Военно-морского института (США).

«Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью. Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:

— Справа по курсу корабля огонь.

— Неподвижный или смещающийся к корме?

— Неподвижный, сэр, — ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.

Капитан крикнул сигнальщику:

— Передайте: „Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов“.

Последовал ответ: „Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов“. Капитан приказал передать: „Я — капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов“.

Ответ был: „Я — моряк второго класса. Смените курс на двадцать градусов“. Капитан весь кипел от возмущения.

— Передайте, — он словно выплевывал слова. — „Я — линкор. Смена курса, двадцать градусов!“

В ответ просигналили: „Я — маяк“. Нам пришлось сменить курс» [Кови, 2007].

Не количество аргументов важно, а их сила.

* * *

Взрослым людям, как правило, известно выражение «резать курицу, несущую золотые яйца». Иное дело — дети и подростки. Им стоит рассказать басню Эзопа о гусыне и золотых яйцах — от нее и пошло знаменитое высказывание.

В этой басне рассказывается о том, как бедный крестьянин в один прекрасный день увидел, что его гусыня снесла сверкающее золотое яйцо. Решив, что это чья-то шутка, он, прежде чем выбросить яйцо, решил все же отнести его к ювелиру. Каково же было его изумление, когда оказалось, что яйцо действительно из чистого золота! Крестьянин не мог поверить своему счастью. Но еще больше изумился он на следующий день, когда все происшедшее с ним накануне повторилось. После этого каждое утро, едва открыв глаза, крестьянин спешил к гусыне и находил очередное золотое яйцо. Вскоре он стал сказочно богат. И все это происходило как в волшебном сне.

Однако вместе с богатством пришли алчность и нетерпение. Крестьянин уже не мог ждать целый день, чтобы получить очередное золотое яйцо. И он решил убить гусыню и получить все яйца разом. Но когда он разрезал живот гусыни, внутри оказалось пусто. У крестьянина больше не было возможности получить золотые яйца. Он убил гусыню, несшую их.

Пытаясь получить все сразу, вы рискуете остаться ни с чем.

* * *

А вот поучительная история известного психолога Виктора Франкла. Франкл был детерминистом, воспитанным на психологической теории Фрейда, которая утверждает, что все происходившее с нами в детстве формирует наш характер и личность и определяет всю дальнейшую жизнь. Ограничения и параметры жизни установлены, и вы почти ничего не можете в ней изменить. Франкл был узником нацистского лагеря смерти, где ему довелось испытать тяжелейшие мучения и стать свидетелем явлений, столь несовместимых с нашим представлением о человечности, что их невозможно описать без содрогания.

Его родители, брат и жена погибли в газовой камере. Из всей семьи уцелела лишь сестра. Сам Франкл пережил пытки и бесчисленные унижения; он никогда не знал, что случится с ним в следующий момент: отправят ли его прямиком в печь или же он останется среди уцелевших и будет убирать трупы или выгребать пепел, оставшийся от несчастных.

Однажды, сидя нагишом в одиночной камере, он открыл для себя то, что позже назвал «последней человеческой свободой»: той свободой, которую никто из его мучителей-нацистов не мог у него отнять. Они имели власть над всем, что его окружало, могли причинить боль его телу, однако сам Виктор Франкл являлся существом, обладавшим самосознанием, и мог смотреть отстраненно на все, что с ним происходило, его внутренняя сущность оставалась неуязвимой. Он сам мог решать, какое влияние на него окажет то, что его окружает. Между тем, что на него воздействовало, и его реакцией на происходящее находилась свобода выбора этой реакции.

В воображении Франкл стал представлять себя в различных ситуациях — например, читающим лекции студентам после своего освобождения из концлагеря. Он мог в мыслях перенестись в аудиторию и как бы со стороны увидеть себя, рассказывающего студентам об уроках лагерной жизни.

Посредством многократного повторения этих упражнений — интеллектуальных, эмоциональных и нравственных — Франкл взращивал в себе свою маленькую, едва зародившуюся свободу, пока та не выросла и не сделала его более свободным, чем охранявшие его тюремщики. У них была большая внешняя свобода — большая свобода действий, большие возможности выбора, а он располагал большей внутренней свободой — внутренней силой для реализации своих возможностей. Франкл сделался вдохновляющим примером для всех, кто окружал его, даже для некоторых надсмотрщиков. Он помог людям увидеть смысл жизни и сохранить достоинство, несмотря на тяготы существования в неволе.

Находясь в невыразимо тяжелых обстоятельствах, Франкл воспользовался человеческим даром самосознания и открыл фундаментальный принцип человеческой природы: между раздражителем и реакцией у человека остается свобода выбора.

* * *

Элеонора Рузвельт однажды сказала: «Никто не может причинить вам боль без вашего на то согласия». Ганди высказал похожую мысль: «Невозможно лишить самоуважения, если только мы сами его не отдадим».

Именно наша готовность уступить, наша покорность тому, что с нами происходит, наносят нам гораздо больший вред, чем само происходящее.

* * *

Следующая история почерпнута из Ветхого Завета. Это история об Иосифе, который в семнадцатилетнем возрасте был продан собственными братьями в рабство в Египет. Представляете, как легко было бы ему, ставшему слугой вельможи Потифара, предаваться пассивной жалости к самому себе, культивировать ненависть к своим братьям и хозяевам. Но Иосиф был активной личностью. Главным для него было быть. И довольно скоро он стал управляющим в доме Потифара. Под его надзором находилось все, чем владел его хозяин, так как доверие к Иосифу было очень велико.

Но настал день, когда Иосиф вновь оказался в сложном положении и при этом не пожелал поступиться своей честью. В результате он был несправедливо приговорен к тринадцатилетнему тюремному заключению. Иосиф вновь повел себя активно. Он работал над тем, чтобы быть, а не иметь, и вскоре уже управлял той самой тюрьмой, а затем и всем Египтом, став в этом государстве вторым человеком после фараона.

«Успех, — как утверждал основатель всемирно известной компании IBM Т. Дж. Уотсон, — это обратная сторона неудачи». Будьте частью решения, а не частью проблемы.

* * *

И. И. Скрипюк так описал одно из проводимых им со своими студентами упражнений:

«Предположим, что вам осталось жить всего один этот семестр, — говорил я своим студентам, — и что в течение этого семестра вы, как хорошие студенты, продолжаете учиться. Представьте себе, как вы проведете этот семестр». Кроме того, я предлагал студентам прожить неделю с мыслью об этой перспективе и записывать в дневник все свои впечатления, мысли и переживания.

Результаты были ошеломляющими. Студенты начинали писать родителям письма, в которых говорили о своей любви и признательности. Они восстанавливали ранее испорченные отношения с братьями, сестрами и друзьями.

Теперь доминантой, лейтмотивом и основополагающим принципом их действий была любовь. Как только они осознавали, что осталось жить совсем недолго, им становилась очевидна бессмысленность ссор, обид, оскорблений и обвинений. Каждому из них становились более очевидными их принципы и ценности [Скрипюк, 2005].

Повторите этот эксперимент на себе и осознайте истинные ценности своего существования.

* * *

На одном бракоразводном процессе судья постановил, что муж должен продать все имущество и половину суммы, вырученной от продажи, отдать жене. Подчиняясь этому постановлению, муж продал автомобиль стоимостью десять тысяч всего за пятьдесят долларов, из которых двадцать пять отдал жене. Когда жена опротестовала эту сумму, судебный исполнитель изучил ситуацию и обнаружил, что подобным образом было распродано и все остальное имущество.

Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить того проиграть, даже если это означает собственный проигрыш.

Действительно, даже плохой мир лучше хорошей драки. И не стоит доводить отношения до состояния ненависти.

* * *

На одной карикатуре были изображены двое лежащих в кроватях детей, один из которых говорил другому: «Если мама нас сейчас не поднимет, мы опоздаем в школу». Так проиллюстрировали проблему семей, в которых не воспитывается ответственность.

У вас в семье или на работе нет ли чего-то подобного?

* * *

Нередко возникают такие «диалоги»:

— Как дела, сынок?

— Нормально.

— Что новенького?

— Ничего.

— А что интересного в школе?

— Ничего особенного.

— А чем ты думаешь заняться в выходные?

— Не знаю.

Когда он болтает с приятелями, его невозможно оттащить от телефона, а отвечая на ваши вопросы, он ограничивается одним-двумя словами. Дом для него — как гостиница, где он только ест и спит, но никогда не делится своими чувствами и ничего о себе не рассказывает.

Постоянное выпытывание является одной из главных причин, по которой родителям не удается достичь близости со своими детьми.

* * *

В одном английском университете была неправильно составлена программа исследования. По итогам теста, проведенного в конце семестра, компьютер назвал группу, в которой учились сильные студенты, слабой, а группу, в которой учились слабые студенты, — сильной. В начале нового учебного года эти компьютерные данные стали главным критерием, на основе которого преподаватели формировали свои подходы к студентам.

Когда спустя пять с половиной месяцев администрация наконец обнаружила ошибку, было решено провести повторное тестирование студентов, при этом не сообщая им о том, что произошло. Результаты были ошеломляющими. Коэффициент интеллекта у сильных студентов существенно снизился. К ним относились как к людям интеллектуально ограниченным, не способным к взаимодействию и с трудом поддающимся обучению. Установки преподавателей стали самореализующимся прогнозом.

В то же время у слабых студентов показатели выросли. Преподаватели относились к ним как к отличникам, и их энергия, надежда и оптимизм стали отражением высокой оценки способностей каждого из студентов и соответствующих этой оценке высоких ожиданий [Кови, 2007].

Как воспринимаешь человека, таким он со временем и станет.

* * *

В целях увеличения продаж продавцы-консультанты, работавшие в сети магазинов бытовой техники, прошли обучение под руководством американского тренера и освоили главную фразу, на которой построена американская технология личных продаж: «Чем я могу вам помочь?». Но и этого менеджменту компании показалось мало, поэтому была принята система оплаты работы продавцов-консультантов, которая предусматривала существенное дополнительное вознаграждение тому, кто «доведет» клиента до кассы. В результате к каждому, кто входил в магазин, бросались сразу 5–6 человек, которые буквально хватали потенциального клиента за рукава и лацканы, тащили каждый в свою сторону, приговаривая почти что хором: «Чем я могу вам помочь? Не слушайте вы их. Я здесь работаю дольше всех и лучше всех разбираюсь в пылесосах. У меня есть инструкция на русском языке, а у них нет». В результате ошарашенный посетитель был озабочен лишь одним: как вырваться из рук этих навязчивых молодых людей и сбежать из магазина.

Чрезмерное внимание к человеку и стремление угодить ему могут дать отрицательный результат.

* * *

Известный полярник И. Д. Папанин в годы Великой Отечественной войны был начальником Главсевморпути, то есть отвечал за доставку по морю в Мурманск караванов с грузами помощи, направляемых в Советский Союз западными союзниками. Работа у него была нервная, напряженная, без сна и отдыха. Поэтому он без конца курил папиросы «Беломор» и даже не предпринимал попыток бросить свою вредную привычку. Но однажды Папанин зачем-то зашел в военный госпиталь к приятелю-врачу. А дальше события разворачивались совершенно непредсказуемо: врач-хирург позвал его в пустую операционную и, приоткрыв таз, показал что-то, находящееся в нем. «Что это?» — спросил Папанин. «Это легкие курильщика», — ответил врач. Никто не знает, как выглядели эти легкие, но, очевидно, весьма впечатляюще, поскольку Папанин смял и выбросил в мусорное ведро находившуюся в кармане пачку папирос и больше ни разу не закурил за всю оставшуюся жизнь; а прожил он больше 90 лет.

Дайте возможность убеждаемому увидеть своими глазами подтверждение вашей позиции, и вы сломите его сопротивление.

Действенность этого метода я, автор этой книги, испытал на себе, услышав в рентген-кабинете диалог врача и пациента:

Врач (рассматривая снимок): «Вы курите 27 лет?»

Пациент: «26».

Врач: «У вас легкие черные, как у шахтера. Ситуация критическая. Вам необходимо серьезное обследование».

Мои сверстники в это время как раз начинали курить, подбивая к этому и меня. Но услышанный разговор отвадил от желания закурить раз и навсегда.

* * *

Студенты решали проблему выбора научного руководителя для написания курсовой, а затем и дипломной работ. Они, естественно, пытались выяснить сферу научных интересов преподавателей, чтобы найти созвучные себе темы и подобрать на-ставника со схожими научными интересами. Одна из таких ситуаций выглядела следующим образом.

Студент:

— Иван Петрович! Скажите, пожалуйста, а какие у вас увлечения?

Преподаватель (после небольшой паузы, с довольным, мечтательным выражением лица):

— Джаз-з-з!

Качество получаемой нами информации существенно зависит от постановки вопросов: как спрашиваем, так нам и отвечают.

* * *

Эта история произошла с И. И. Скрипюком, и этот рассказ — от его лица:

Случилась история в те давние времена, когда многие источники информации еще не были доступны широкой публике, но интерес к психологии заметно возрос. Мне довелось проводить занятия по психологии управления для руководителей сельскохозяйственных предприятий и их подразделений. Обучение проходило в соответствии с программой, но в конце одного из занятий, а дело было в пятницу, слушатели попросили рассказать им о правилах Дейла Карнеги «Как влиять на людей и завоевывать друзей».

Этот бестселлер был у всех на устах, но прочитать его удавалось немногим, поскольку книга ходила в виде ксерокопии перевода, сделанного в одном из московских институтов для служебного пользования. Я кратко рассказал слушателям об основных принципах и правилах работы с людьми, которые изложил Карнеги, ответил на вопросы, и мы расстались до понедельника, так как на выходные дни все разъезжались по домам. В понедельник мы продолжили занятия, но одна из слушательниц, дама лет 40 с лишним, все время бросала на меня такие взгляды, что, если бы ими можно было уничтожить, я был бы уже не жилец — и не один раз. Я, естественно, попытался выяснить, в чем проблема и чем вызвано такое ее состояние. «И вы еще спрашиваете, после того что вы со мной сделали», — возопила эта дама, ища взглядом поддержки у ничего не понимающей аудитории. Лихорадочно перебрав события выходного дня и убедившись, что мне не за что краснеть, я попытался уточнить суть ее претензий, поскольку слушатели смотрели на нас с весьма недвусмысленным видом, ожидая рассказа о том, что же я все-таки сделал с ней. Но, оказывается, эта дама, вдохновленная советами Карнеги, решила не откладывая в долгий ящик воплотить их в практике общения с членами своей семьи. В субботу утром она вышла к завтраку, одарив мужа и детей беззубой улыбкой во весь рот, больше напоминавшей «чувственный оскал». Естественная реакция домочадцев: «Мать, у тебя с головой не все в порядке, ты явно перетрудилась, учиться тебе противопоказано». Добавлю только, что такой «выход» на публику был у нее первым за 20 лет семейной жизни. Обычно день начинался с «разноса», критического «разбора полетов» по итогам прошлых суток, дня или завершившейся недели, «раздачи» ею в жесткой форме ценных указаний всем членам семьи [Скрипюк, 2005, с. 84–85].

Резкие «усовершенствования» могут принести больше вреда, чем пользы.

* * *

На кафедру приехал учитель математики, который подготовил кандидатскую диссертацию. Работа была выполнена на материале преподавания математики в школе. Она особо ничем не выделялась, но и не была совсем уж слабой, особенно если учесть, что автору, школьному учителю, к этому моменту уже было под 60, причем лет 10 он потратил на написание своей диссертации. Ее обсудили на кафедре, высказали довольно много замечаний, впоследствии у соискателя были проблемы с получением внешнего отзыва на работу. Очень сложно было преодолеть и все бюрократические препоны, связанные с оформлением документов, с решением множества организационных проблем — как до защиты, так и после нее.

Наблюдая, как этот уже достаточно немолодой, седой и не очень здоровый человек бегает по инстанциям, в очередной раз переписывает и перепечатывает свой труд, курсирует между Киевом, Ленинградом и Москвой, трудно было понять мотивы его активности. Ни в материальном отношении, ни в смысле должностного роста защита диссертации практически ничего не прибавляла в его жизни. Он умер через несколько месяцев после подтверждения аттестационной комиссии о присуждении ему ученой степени кандидата наук. Стоило ли посвятить полностью свои последние 10 лет тяжелой работе, если даже не успел насладиться ее результатами?

С обывательской точки зрения он мог бы найти себе более приятное, необременительное и менее затруднительное занятие на склоне жизни. Но нужно было видеть его лицо, переполнявшие его положительные эмоции после завершения защиты диссертации, чтобы понять: этот человек был действительно счастлив, потому что добился поставленной цели, сделал это, победил. И неважно, какой ценой досталась ему победа. Важно, что он реализовал себя и ушел из жизни на высокой ноте, полный энергии, испытав духовный подъем. Хотя, кто знает наверняка, что он думал на самом деле — и до, и после защиты научной работы, каким его дальнейшим планам не суждено было реализоваться и чем для него была эта диссертация…

Самореализация — высшая потребность человека. Не удовлетворив ее, человек не может чувствовать себя совершенно счастливым.

* * *

Чему можно научиться у птиц?

Благодаря расположению клином дальность полета гусиной стаи увеличивается более чем на 70 % по сравнению с расстоянием, преодолеваемым одиноко летящей птицей.

Так и люди, которые движутся вместе в одном направлении, могут добраться до цели быстрее и легче, получая «подъем» от других членов команды.

Всякий раз, когда гусь выпадает из стаи, он быстро возвращается в нее, чтобы воспользоваться ее возможностями.

Так и нам разумно и целесообразно оставаться «в стае» с теми, кто стремится к цели, и принимать их помощь, а также и самим помогать другим членам команды.

Когда головной гусь утомится, он возвращается в конец стаи и другой гусь берет на себя функцию головного.

Членам команды, выполняя трудную задачу, полезно меняться функциями.

Гуси в хвосте клина гогочут, чтобы поддержать тех, кто впереди, и сохранить высокую скорость.

Поддержите вашего лидера своим одобрением — никому не нравится одинокий ведущий!

Если одного из гусей подстрелили или он почувствовал себя плохо, два других покидают стаю и сопровождают его на землю, чтобы помочь ему и защитить его. Они остаются с ним до тех пор, пока он не сможет лететь дальше или не умрет.

Мы также должны быть вместе в трудные и счастливые времена [Parkin, 2000, p. 136–137].

У природы можно научиться многому.

* * *

Восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и сказал: «Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть: ты потеряешь одного за другим всех своих близких!» Эти слова вызвали гнев властелина. Он велел бросить в тюрьму несчастного и призвать другого толкователя. Тот, выслушав сон, сказал: «Я счастлив сообщить тебе радостную новость: ты переживешь всех своих родных!» Властелин был обрадован и щедро вознаградил толкователя. Придворные очень удивились: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой предшественник!» На что толкователь ответил: «Мы оба одинаково истолковали сон. Очень многое зависит не от того, что сказать, а от того, как сказать».

Часто то, что сказано, мы воспринимаем именно через призму того, как это сказано.

Это нашло отражение в технике НЛП, называющейся «рефрейминг», — создании новых рамок, означающем возможность нового осмысления события.

* * *

После победы на Олимпийских играх тренера нового олимпийского чемпиона по плаванию, согласно существующей традиции, бросили в бассейн, чтобы тот совершил заплыв почета. Там он едва не утонул, так как… не умел плавать.

Руководитель и исполнитель — это разные профессии.

* * *

Жила-была сороконожка. И славилась она быстротой и ловкостью. Но однажды ее спросили, как это она так ловко управляет своими сорока ножками. Сороконожка задумалась, замерла и больше не смогла сдвинуться с места.

Некоторые практические умения могут дать больше, чем знание теории. Хорошо что-то получается — пользуйся этим и радуйся. Попытки улучшить (без должных к этому оснований) часто приводят к тому, что то, что работало, перестает работать. Об этом знают, в частности, специалисты по рекламе.

* * *

Правитель империи Моголов Акбар провел на земле линию и задал своему советнику Бирбалу, казалось бы, неразрешимую задачу: уничтожить или укоротить линию, не прикасаясь к ней. Ни слова не говоря, Бирбал провел рядом с ней более длинную линию, и тем самым линия Акбара была «укорочена» [Вагин, 2003].

Чем проще решение, тем легче его реализовать. Большинство сложных решений потому и не работают, что они нежизнеспособны. Стремитесь к простоте! Эйнштейн требовал этого и от научных теорий.

* * *

Однажды отряд самураев попал в западню в ущелье. Выбор заключался в том, сдаться ли на милость неприятеля либо сражаться и погибнуть. Воины были подавлены и потеряли боевой дух. Тогда вышел главный самурай и сказал: «Договоримся так. Я бросаю жребий. Если монета выпадет орлом, мы сражаемся. Если решкой — мы сдаемся».

Он высоко подбросил монету в воздух. Все, затаив дыхание, ждали — каков будет их жребий. Когда монета упала, слуга самурая поднял ее и всем показал орла. И самурай повел своих людей в бой, и они победили. Позже слуга, возвращая самураю монету, заметил, что с двух сторон монеты был орел.

Вера в себя, настроенность на победу — вот главные критерии успеха!

* * *

В одном военном учебном заведении был преподаватель, который любил проделывать с курсантами такую шутку. В воскресенье и на праздники их отпускали в увольнение, а на следующий день многие из них были, мягко говоря, не совсем в форме — после бурно проведенных выходных. То ли не высыпались (понятно, дело молодое), то ли перебирали горячительных напитков, но на первых часах занятий, забравшись в последние ряды, такие курсанты, нисколько не стесняясь, спали. И вот этот преподаватель шепотом обращается к аудитории: «Все, кто спит…» А затем уже достаточно громко продолжает: «Встать!» Вот тут-то все, кто спал или дремал, вскакивают. «Вы чего повскакивали?» — спрашивает у них полковник. «Так ведь команда была: встать», — отвечает кто-нибудь из сонь. «Э, голубчик, так это команда была только тем, кто спит на занятиях», — отвечал хитрый преподаватель.

У каждого человека существуют определенные сигнальные словесные стимулы-раздражители, на которые он реагирует на уровне автоматизма, так как на них понижен порог восприятия, и поэтому воспринимаются они на уровне подсознания.

К таким стимулам, в частности, относится имя человека. На него он реагирует даже на подпороговом уровне слышимости, что было эмпирически доказано в специальных исследованиях, когда на фоне «белого шума» в наушники испытуемым подавали различные слова ниже слухового порога восприятия. Испытуемые из всего предъявленного набора слов гарантированно слышали собственное имя, включенное в этот список, а также слова, имевшие для них особую личную или профессиональную значимость. Команды для военных как раз и имеют профессиональную значимость.

* * *

Жену одного полковника очень раздражало, что муж храпит, когда спит на левом боку. И это был не просто храп, а могучий храп, под стать званию полковника! Он храпел так громко, что жена не могла уснуть. Но стоило полковнику повернуться на правый бок, как он тут же затихал. Тогда его жена пошла к психологу. Тот сказал: «Все очень просто: если он начнет храпеть, поверните его на другой бок». «Да он же тяжелый! — возразила жена. — Он мужчина крупный. И вообще, он рассердится, если я его разбужу. К тому же он так часто храпит, что мне придется всю ночь его переворачивать». Психолог сказал: «А вы просто шепните ему на ухо: кругом! — и все дела!» И у нее получилось!

Привычка подчиняться приказам действует на уровне подсознания (о чем мы уже говорили).

* * *

На корабль прибыла комиссия, которая, помимо прочего, проверяла противопожарную безопасность. Подошли представители комиссии к пожарному щиту и начинают капитану перечислять недостатки: ведро не сплющено, щит не покрашен, багор не заточен…

«Секундочку, — перебивает их капитан, снимает пожарный щит и бросает его за борт, — пишите одно замечание — нет пожарного щита».

Для многих проблем лучшее решение — нестандартное. Ищите такие решения.

* * *

«Одна лягушка запрыгнула случайно в колею на разбитой проселочной дороге. Колея была такая глубокая, что лягушке никак не удавалось оттуда выбраться. Она выбивалась из сил, но ничего не получалось. Вокруг собрались приятели, все пытались как-то помочь — безрезультатно. К вечеру приятели с грустью упрыгали по домам, размышляя о том, что к утру бедняжка, конечно же, уже погибнет — она ведь прямо посреди дороги, в самой колее. Проснувшись, все кинулись к дороге и увидели, что лягушка прыгает себе на воле. „Как тебе это удалось? Как ты выбралась из ямы? Мы ведь вчера все перепробовали, это просто чудо какое-то! Что случилось?“

„Да ничего особенного, — ответила лягушка. — Понимаете, я увидела, что приближается грузовик. У меня был только один выход — пытаться ускакать по колее от машины. А дальше оказалось не так глубоко, и я выпрыгнула“» [Ошо, 2003].

Пока тебе ничего не грозит, мозг ленится искать. И только «надвигающийся грузовик» заставляет задействовать все ресурсы без остатка. Неслучайно Наполеон исповедовал принцип: «Требуйте невозможного, и получите максимальную отдачу».

* * *

В районе университетского городка продавал молоко молочник. Люди верили, что он был святым человеком и никогда бы не стал подливать воду в молоко, что в Индии является обычной практикой. Достать неразбавленное молоко практически невозможно. Он был старым человеком, абсолютно необразованным, но очень сердечным. В районе университета он был известен как Святой. Однажды автор рассказа спросил его:

— Святой, действительно ли правда то, что ты никогда не добавляешь воду в молоко?

— Чистая правда!

— Это невозможно. Цена твоего молока такая же, как и у других молочников; твой бизнес, должно быть, приносит тебе одни убытки?

Он засмеялся и сказал:

— Здесь есть одна хитрость.

— Расскажи мне, какая хитрость, потому что я слышал, что даже когда ты кладешь свою руку на Рамаяну, индуистскую Библию, ты говоришь, что никогда не добавляешь воду в молоко.

Он сказал:

— Да, это так, потому что я всегда добавляю молоко в воду [www.moroz.onego.ru].

Даже в простых ситуациях открыты такие возможности, о которых не догадываются тысячи людей, — им мешает психологическая инерция.

* * *

К Сократу в Афины издалека приехал молодой человек, горящий желанием овладеть искусством красноречия. Поговорив с ним несколько минут, Сократ потребовал с него за обучение двойную плату.

— Почему? — изумился ученик.

— Потому, — ответил философ, — что мне придется обучать тебя не только умению говорить, но и тому, как молчать и слушать.

Искусство красноречия состоит не только в умении говорить, но также и в умении слушать собеседника. Причем умение слушать ценится гораздо выше.

* * *

Когда Ходже Насреддину исполнилось девяносто девять и он стал самым старым в округе, к нему пришел репортер из газеты. После интервью журналист сказал: «Хочу взять у вас еще одно интервью через год, когда вам исполнится ровно сто лет. Надеюсь, мне удастся прийти!»

Ходжа с удивлением посмотрел на него и сказал: «А что может тебе помешать, парень? На вид ты здоров как бык, так что еще годик точно протянешь».

Наш взгляд всегда обращен на других, уши прислушиваются к чужим словам, но не к своим.

* * *

Как-то в присутствии публики человек решил продемонстрировать свое умение ездить на лошади, да только все перепутал от волнения и сунул в стремя не ту ногу. В результате он оказался в седле, да только лицом к лошадиному хвосту. Зрители, естественно, засмеялись. Но горе-наездник в ответ на ехидные замечания ответил, ничуть не смущаясь: «Но вы же не знаете, в какую сторону я собираюсь ехать!»

И в неловкой ситуации есть возможность найти выход и сохранить лицо.

* * *

Вы, может, слышали эту старую историю из «Панчатантры»?.. Случился как-то в большом лесу пожар. А в лесу были тогда двое: слепой и безногий. Хромой не мог ходить, но был зрячим, а слепой мог бегать, но ничего не видел. И они сделали так: слепой усадил безногого себе на плечи, а тот подсказывал, куда идти, — так они и спаслись от огня.

Объединяя наши усилия, мы можем достичь куда более значительных успехов, чем поодиночке [Скрипюк, 2005].

* * *

Как-то раз друзья, пришедшие в гости к знаменитому датскому физику Нильсу Бору, обратили внимание, что над дверью его дома прибита подкова, и сильно этому удивились, так как Бор слыл человеком материалистических взглядов, не склонным к мистике и суевериям. «Скажите, дружище, вы что, верите в приметы?» — спросили его друзья. «Нет, конечно, — улыбнувшись, ответил Бор, — но говорят, что прибитая над дверью подкова приносит удачу. Пусть висит».

Если дело не касается каких-либо принципиальных вопросов, почему бы и не последовать принятым в обществе нормам, правилам и обычаям.

* * *

За деньги можно купить: постель, но не сон; еду, но не аппетит; лекарства, но не здоровье; слуг, но не друзей; женщин, но не любовь; жилище, но не домашний очаг; развлечения, но не радость, образование, но не ум — и т. д. и т. п.

Любовь, семья, дети, здоровье, дружба — вот высшие ценности. А не деньги.

* * *

Бог слепил человека из глины, и остался у него еще кусочек.

— Что еще слепить тебе? — спросил Бог.

— Слепи мне счастье, — попросил человек.

Ничего не ответил Бог и только положил ему в ладонь оставшийся кусочек глины.

Человек сам творец своего счастья… и несчастья. ***

В больнице в одной палате лежали два тяжело больных человека. Один лежал у окна, а кровать другого располагалась у двери.

— Что там видно в окне? — как-то спросил тот, что лежал у двери.

— О! — оживился первый. — Я вижу небо, облака, напоминающие зверюшек, озеро и лес вдалеке.

Каждый день лежащий у окна рассказывал своему соседу о том, что происходит за окном. Он видел лодку, рыбаков с огромным уловом, детей, играющих на берегу, юных любовников, держащихся за руки и не сводящих друг с друга сияющих глаз.

В то время как он наблюдал все эти удивительные события за окном, его соседа мучила глухая злоба. «Это несправедливо, — думал он. — За какие такие заслуги его уложили у окна, а не меня, и я могу лицезреть только дверь с облупившейся краской, в то время как он любуется видом из окна?» Однажды лежащий у окна сильно закашлялся и стал задыхаться. Он пытался дотянуться до кнопки вызова медсестры, но у него не было сил. Сосед наблюдал за происходящим. Ему ничего не стоило нажать на свою кнопку, но он этого не сделал.

Через некоторое время первый затих и вытянулся на своей постели. Когда его унесли, сосед попросил медсестру, чтобы его переложили к окну. Медсестра выполнила просьбу больного, перестелила его постель, помогла ему перелечь на противоположную кровать и, убедившись, что больному удобно, направилась к двери.

Вдруг ее остановил удивленный возглас больного:

— Как же так! Это окно выходит на глухую серую стену! Но тот, кто умер, рассказывал мне, что видел лес, озеро, облака, людей… Как же он мог все это видеть из этого окна?

Медсестра печально улыбнулась:

— Он вообще не мог ничего видеть. Ваш сосед был слепым.

Несчастья, болезнь могут возвысить человека, а могут и сломить. Это дело выбора.

* * *

Насреддин проезжал на ослике по дороге мимо глубокой лужи. Вдруг осел испугался чего-то и взбрыкнул. Насреддин полетел бы прямо в грязную, зловонную воду, если бы не оказавшийся рядом сосед. Он сумел удержать Насреддина от падения. И вот при каждой встрече этот человек начинал вспоминать о том, как он спас Насреддина от падения в грязную лужу. Однажды сосед в очередной раз начал говорить:

— А помнишь, Молла, ведь это я тебя спас, когда ты уже летел прямо в лужу? Вот на этом самом месте все и случилось, вот и лужа все еще здесь…

— Стой, погоди! — взмолился Насреддин. Он подбежал к луже и плюхнулся в самую ее середину. Усевшись по горло в грязной воде, он крикнул соседу:

— Видишь, я теперь такой же мокрый, каким стал бы, не окажись ты тогда рядом?! Ну, теперь-то ты оставишь меня в покое?!

Доброе дело скажет само за себя. Оно делается из внутренней потребности, а не для собственной выгоды.

* * *

К одному мудрому дервишу, которого каждый день можно было найти в известном месте на базарной площади, подошел богато одетый юноша и, положив золотой в чашу для подаяния, сказал:

— Почтенный, мне нужен твой совет.

— Спрашивай, — сказал дервиш.

— Мне нравится одна девушка. Очень нравится. И я мучаюсь теперь, ибо не знаю, что мне делать — жениться или нет.

— Не женись.

— Но почему?!

— Если бы ты и вправду хотел этого, то не спрашивал бы.

Советуются часто для того, чтобы переложить на другого ответственность за решение.

* * *

Консалтинговое агентство открыло офис в деревне. Приходит к ним крестьянин и говорит:

— У меня куры дохнут, что мне делать?

— А вы их кормите?

— Да. Пшеницей.

— А вы подсолите пшеницу.

Через неделю приходит снова:

— Я пшеницу подсолил, а они все равно дохнут.

— А вы их поите?

— Да, водой.

— А вы подсластите воду.

Приходит крестьянин к ним третий раз:

— Я пшеницу подсаливал, воду подслащивал, а куры все подохли.

— Все-все? Жалко. У нас еще много для вас советов.

Дающий советы может относиться к этому легкомысленно.

* * *

Ходил во времена перестройки и тотального дефицита такой анекдот:

Приходит мужик в мясной магазин, смотрит на пустые прилавки и тем не менее спрашивает:

— А у вас мясо есть?

— Нет, мяса у нас нет, — отвечает продавец, — но я могу дать вам совет.

— Зачем мне твой совет? — злится покупатель. — Мне нужно мясо.

— Нужно мясо — езжай в Канаду. Канада — страна мяса. А у нас — Страна Советов.

Советы часто дают те, кто не способен сделать нечто полезное.

* * *

Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

— Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают — и коты и совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

— А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:

— Как же мы станем ежиками? — и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:

— Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?

И ответил филин:

— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Ко многим советам необходим еще один: как их исполнить.

* * *

Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров и периферийных устройств:

— Мой принтер начал плохо печатать!

— Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит пятьдесят долларов. Но будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.

Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:

— А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?

— На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.

Часто лучшее решение — это необычное решение.

* * *

— Доктор, неужели моя болезнь так безнадежна?

— Ну, зачем же так мрачно! Давайте скажем по-другому: если я вас вылечу — я стану всемирно известен!

Для сильного человека горькая правда полезнее утешительной лжи: правда настроит его на борьбу.

* * *

Зевс и Гера сидели на небесах, обозревая тяжелое положение человечества. Гера была очень тронута бедным человеком, склонившимся под тяжестью своих проблем, его голодом и страданиями его семьи, которой уже давно было не до смеха.

— Мой повелитель, — обратилась она к Зевсу, — будь милосерден. Пошли помощь этому человеку. Смотри, он так беден, что его сандалии завязаны морской водорослью.

— Любовь моя, — ответил Зевс, — я был бы рад помочь ему, но он еще не готов.

— Позор тебе, — гневно ответила Гера. — Ведь для тебя нет ничего проще, чем бросить перед ним на землю мешок с золотом, чтобы все проблемы покинули его навсегда.

— А, ну это совсем другое дело, — сказал Зевс.

Яркая молния и раскат грома пронзили безоблачные небеса. Казалось, мир замер на мгновение, но потом птицы снова защебетали свои песни, а цикады начали пиликать еще громче. Мешок, полный золота, лежал на дороге перед бедным человеком, который аккуратно поднял ногу и переступил через него, чтобы не повредить свои сандалии. И пошел дальше.

Удача приходит только к тому, кто ищет ее.

* * *

Однажды женщине приснился сон, что за прилавком магазина стоял Господь Бог.

— Господи! Это Ты? — воскликнула она с радостью.

— Да, это Я, — ответил Бог.

— А что у Тебя можно купить? — спросила женщина.

— У Меня можно купить все, — прозвучал ответ.

— В таком случае дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.

Бог доброжелательно улыбнулся и ушел в подсобное помещение за заказанным товаром.

Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.

— И это все?! — воскликнула удивленная и разочарованная женщина.

— Да, это все, — ответил Бог. — Разве ты не знала, что в моем магазине продаются только семена?

Все желанное для себя человек взращивает сам.

Юмор как элемент убеждающего воздействия[1]

Из всего живого лишь человек способен смеяться.

Аристотель

Юмор — большая сила. Ничто так не сближает людей, как хороший, безобидный смех.

Л. Толстой

В этом разделе мы рассмотрим теоретические соображения, а затем приведем примеры использования юмора с целью убеждения.

Предваряя теорию, обращаю внимание читателя на то, что речь не идет об убеждении исключительно с помощью шуток и прибауток. Во-первых, потому, что чрезмерное их использование может не понравиться убеждаемому; тем более что мы можем не знать, обладает ли он чувством юмора.

А во-вторых, книга посвящена случаю, когда убеждаемый не желает слушать, а в этом случае веселящийся инициатор лишь вызовет еще большее отторжение.

Так что речь идет о дозированном, деликатном использовании юмора. Например, юмористической истории, рассказанной убеждающим с самым серьезным видом. Примеры таких историй — во второй части данного раздела.

Теоретические предпосылки и ограничения

Необходимость ограничений вытекает как из приведенного выше рассуждения, так и из приводимых ниже экспериментальных работ. В исследованиях получено мало данных в пользу того, что юмористические сообщения в целом более убедительны, чем неюмористические. Обзор соответствующих работ [Weinberger, Gulas, 1992] позволил обнаружить пять исследований использования юмора в рекламе, в которых было продемонстрировано его положительное влияние на убеждение; восемь исследований, в которых было обнаружено лишь смешанное влияние или отсутствие влияния, и одно исследование, в котором было обнаружено, что юмористические рекламные объявления менее убедительны, чем серьезные.

При изучении данной темы вне рекламного дела (например, убеждающих речей или эссе) ни в одном из исследований не было продемонстрировано полное преимущество юмористических сообщений над неюмористическими; в семи исследованиях были получены нейтральные или смешанные результаты и в одном исследовании было обнаружено негативное влияние юмора на убедительность [Weinberger, Gulas, 1992]. Таким образом, юмористический характер сообщения не обязательно делает его убедительным.

Результаты исследований указывают, что влияние юмора на убеждение может быть больше связано с периферийным, чем с центральным путем обработки. В частности, юмор, по-видимому, более эффективно влияет на эмоциональные составляющие (такие, как симпатия и положительное настроение), чем на когнитивные (понимание сообщения) [Duncan, Nelson, 1985].

Юмор также завладевает вниманием людей [Madden, Wein-berger, 1982], отвлекая от слабостей в логической аргументации [Jones, 2005]. В целом эти результаты показывают, что юмор оказывает в большей степени эмоциональное влияние и что при периферийном пути обработки он может играть более важную роль в убеждении, чем при центральном.

Джим Литтл [Lyttle, 2001] предположил, что юмор может влиять на периферийный путь обработки несколькими способами. Во-первых, создавая положительное настроение у аудитории, юмор уменьшает вероятность того, что слушатели воспротивятся убеждающему сообщению. Во-вторых, вызывая симпатию к источнику, юмор может косвенно передавать ощущение общих ценностей, что делает источник более надежным в глазах аудитории. В-третьих, отвлекая внимание людей, юмор может помешать им выдвигать аргументы против сообщения. Наконец, самоуничижительный юмор может создавать впечатление, что источник лично меньше заинтересован в результате, и это может повысить доверие к нему.

Поскольку юмор предполагает периферийный путь обработки, он может быть особенно эффективен как метод убеждения тех людей, которые стараются не слишком много думать о проблеме. Эта гипотеза была проверена в двух исследованиях, где изучалось влияние юмора в сообщениях о потенциальных опасностях: об использовании солнцезащитного крема для предотвращения рака кожи и использовании презервативов для предупреждения болезней, передающихся половым путем [Conway, Dube, 2002].

Приведенные выше исследования в основном были сосредоточены на эффективности юмора в рекламных объявлениях. Эксперимент Карен О'Куин и Джоула Ароноффа [O'Quin, Aronoff, 1981] посвящен эффективности юмора при заключении сделки. Участники исследования должны были купить картину, а роль продавца исполнял помощник экспериментаторов. В определенный момент торга он делал неюмористическое или юмористическое предложение испытуемому («Хорошо, мое последнее предложение — сто долларов и в придачу лягушку»). Результаты показали, что участники, получившие юмористическое предложение, соглашались заплатить более высокую цену за картину. Таким образом, использование юмора продавцом, по-видимому, дает преимущество при продаже.

Согласно современным теориям, многие из межличностных функций юмора вытекают из его неоднозначного характера, обусловленного разнообразием параллельных значений, которые он передает. Из-за этой двусмысленности юмор является полезным средством передачи определенных сообщений и преодоления ситуаций, с которыми было бы труднее разобраться с помощью более серьезного способа коммуникации. Важно отметить, что от сообщений, переданных в юмористической манере, отказаться легче, чем если бы они были выражены в серьезной форме. Это позволяет говорящему и слушателю спасти свою репутацию, если сообщение не встретило хорошего приема [Мартин, 2005].

Таким образом, юмористическая окраска убеждающего воздействия способствует периферийному пути убеждения.

Примеры убеждения с помощью юмора

Примеры полезнее наставлений.

Античный афоризм

Ниже приведены примеры юмористических историй, которые содействуют убеждению в правильности некоего суждения — оно сформулировано в конце каждой истории как мораль. Истории допускают и другие толкования, читатель сам может сделать собственные выводы и применить истории для их подтверждения.

* * *

К банкомату подходит женщина с мальчиком примерно пяти лет. Мама:

— Сейчас денежку возьмем и пойдем в магазин… Вставляет карту в банкомат, получает деньги.

Мальчик тихо спрашивает:

— А там что, папа сидит?

Дети все видят, но выводы их непредсказуемы.

* * *

Мужик «после вчерашнего» сидит на пеньке, задумчиво курит и смотрит, как жена картошку копает. Говорит:

— Да, не родила ты мне сына, сейчас бы помощь была…

— Конечно! Сейчас бы вдвоем курили.

На всякий упрек можно получить в ответ упрек еще более серьезный.

* * *

Едет военный уазик. Водитель-солдат поворачивается к сидящему рядом лейтенанту и шепотом говорит:

— Скоро деревня.

Лейтенант, тоже шепотом, сидящему сзади подполковнику:

— Скоро деревня.

Подполковник шепчет сидящему рядом генералу:

— Скоро деревня.

Генерал, испуганным шепотом:

— А почему шепотом?

Подполковник, шепотом, лейтенанту:

— А почему шепотом?

Тот, еще понизив голос, водителю:

— А почему шепотом?

Водитель, показывая рукой на горло:

— Пива холодного попил, голос потерял.

Форма не всегда соответствует содержанию.

* * *

Остановки для транспорта специально разрабатывались для нашей погоды. Дизайнеры учли все. На случай жары они сделали стеклянные крыши. На случай ветра — проемы в стенах. На случай мороза — железные сиденья.

Когда делаешь что-то для другого, поставь себя на его место.

* * *

Время завтрака. Жена с тоской в голосе говорит мужу:

— Уверена, что ты забыл, какой день сегодня.

Муж отвечает:

— Глупости, я прекрасно помню, какой сегодня день, — после чего убегает на работу.

В 10:30 раздается звонок. Открыв дверь, жена видит возле порога большой букет красных роз.

В 13:00 снова звонок. На этот раз у двери коробка в виде сердца с ее любимым бельгийским шоколадом.

Жена еле дождалась мужа:

— О! Дорогой! Сначала цветы, потом шоколад!

Это самый счастливый День воздушно-десантных войск в моей жизни!

Иногда неопределенность лучше определенности. Особенно в женских устах.

* * *

Геолог спрашивает чабана:

— Отец, скажи, а сколько твои овцы дают за сезон шерсти?

— Белые или черные? — спрашивает чабан.

— Ну, черные.

— Черные — 2 килограмма.

— А белые?

— И белые — 2 килограмма.

— А скажи, отец, сколько им нужно корма в день?

— Черным или белым? — уточняет чабан.

— Ну, черным.

— Черным — 1 килограмм.

— А белым? — не унимается геолог.

— И белым — 1 килограмм.

Геолог в бешенстве:

— Ты что мне голову морочишь? Почему все время спрашиваешь, черные или белые, ведь результат один и тот же?!

— Ну-у, так черные ж мои… — отвечает чабан.

Геолог понимающе:

— А-а-а, а белые?

— И белые мои…

Встречные вопросы допустимы лишь тогда, когда они оправданны.

* * *

В одной адвокатской конторе на стене висит картина, точно отражающая сущность данной профессии: двое мужиков спорят, кому принадлежит корова; один тянет ее за рога, другой — за хвост, а адвокат в это время спокойно доит эту самую корову…

Одна иллюстрация может быть сильнее любого доказательства.

* * *

По радио сообщают: «Из тюрьмы бежал опасный преступник, будьте осторожны!» На другой день сообщение: «Все в порядке, преступник утром добровольно вернулся в тюрьму».

Набежали журналисты, спрашивают, как же так? Преступник отвечает:

— Я в гробу видал эту свободу! Под утро пробрался домой, а мне жена: «Ты где шлялся, по радио еще в шесть вечера сказали, что ты сбежал!»

Семейное заточение может быть тяжелее тюремного.

* * *

Встречаются два ветерана. Один говорит:

— Помнишь, Ваня, как нам давали таблетки в сорок первом, чтобы на девочек не тянуло? Так только сейчас начали действовать!

Лекарства помогают лишь тогда, когда они действительно необходимы.

* * *

— Раби, у меня такие проблемы, такие проблемы! Раби, я не могу с ними справиться! Что мне делать, Раби?

— Мойша, Бог каждому посылает проблемы по его силам. Так что одно из двух. Либо ты можешь-таки справиться с проблемами, либо это не твои проблемы.

Относитесь к своим проблемам философски. ***

Как-то ко мне во двор забрел старый усталый пес. На нем был ошейник, и пес был весьма упитанным, так что я понял, что он не бездомный. Пес спокойно подошел ко мне, я погладил его по голове; затем он зашел вслед за мной в дом, медленно пересек прихожую, свернулся калачиком в углу и уснул.

На следующий день он пришел снова, поприветствовал меня во дворе, опять зашел в дом и уснул на том же месте.

Так продолжалось несколько недель. В конце концов мне стало интересно, и я прикрепил к его ошейнику записку: «Хотелось бы знать, кто хозяин этой прекрасной собаки, и знает ли он, что пес практически каждый день приходит ко мне вздремнуть?» На другой день пес пришел снова, и к его ошейнику был прикреплен следующий ответ: «Он живет в доме, где растут шестеро детей, двоим из которых не исполнилось еще и трех лет. Так что он просто пытается где-нибудь отоспаться. Можно я тоже приду к вам завтра?»

Планируя серьезное дело, оцените, хватит ли на него сил.

* * *

Муж с женой у телевизора вечером… Муж, поглаживая ее по колену:

— Ну, поприставай ко мне!

Жена, ни на мгновение не задумавшись, с большими глазами:

— Деньги где!?

1. Не буди лихо, пока оно тихо. 2. Вас с партнером могут мучить разные проблемы.

* * *

Налоговый инспектор на своем автомобиле столкнулся с машиной ГИБДД. Три часа они молча ждали взятки.

Иногда молчание — признак силы, а не слабости. ***

Девушка в автобусе держит на коленях котенка и нежно его гладит. Сидящий напротив мужчина говорит с намеком:

— Хотел бы я оказаться на месте вашего котенка!

— Ну, это вряд ли: я везу его к ветеринару на кастрацию…

Никому не завидуй: возможно, ты не все знаешь. ***

Приходит пожилой мужчина в рекламную компанию на работу устраиваться. Но ему вежливо так намекают, мол, нам больше молодежь требуется. Он настаивает. Тогда ему дают огромную пачку листовок и отправляют распространять у метро.

День не возвращается, второй… На третий приходит в офис с недовольным видом и пачкой денег:

— Ну вы и товар мне всучили, еле распродал!

Возрастные ограничения при приеме на работу не всегда оправданны. Как и при увольнении.

* * *

Решила заняться собой и делать зарядку по утрам. Постелила одеяло на пол, легла и заснула. Проспала работу.

Природу не обманешь: сон полезнее любых упражнений.

* * *

«Отец по вызову. Строгий, внимательный мужчина приедет к директору школы и выслушает жалобу на клиента».

Столкнувшись с проблемой, подумай, кто может тебе помочь.

* * *

Анечка учится в Вене. Записалась она на вечерние курсы немецкого языка. Публика там собралась весьма пестрая: французы, испанцы, итальянцы и даже американец, имевший неосторожность влюбиться в австрийку и строящий радужные планы совместной жизни. На очередном занятии разбирали они тему «Мой день».

Настала очередь Ани. Она встала и простодушно рассказала, что каждый день просыпается, приводит себя в порядок и будит своего избранника. Пока тот плещется в ванной, она готовит завтрак, после которого быстренько прибирается и вместе с любимым выходит из дома в университет. После занятий она идет на работу, а вечером по пути домой заходит в магазин, покупает продукты, прибирается, готовит обед и ждет своего мужчину. Когда тот приходит, они вместе обедают и готовятся к завтрашним занятиям, отдыхают, читают, играют на компьютере или идут гулять или в кино. Потом возвращаются, и она еще успевает погладить ему костюм и рубашку, пока он готовится ко сну. Закончив выступление, Анечка поняла, что сказала что-то не то.

В аудитории стояла мертвая тишина, и только ее итальянская подружка с надеждой спросила:

— Ты ведь все это придумала, да?

— А зачем, — отмахнулась дочка, — рассказала, как есть!

И в этот момент она поняла, что ее бесхитростный рассказ потряс всех измученных эмансипацией мужчин до мозга костей, и даже несчастный американец понял, что выбрал не самый лучший вариант.

Популярность русских девушек на курсах резко возросла.

Женщины, не пораженные эмансипацией, — лучшие жены.

* * *

В больнице медсестра подходит к доктору:

— Федор Петрович, в восьмой палате больной все время крякает. Может, психиатра позвать?

Доктор:

— Да нет, Лизонька. Он просто охотник. Он так утку просит…

О клиенте желательно знать больше.

* * *

— Вход у нас платный.

— А что-нибудь бесплатное есть внутри?

— Да, выход.

Иногда подробности не нужны.

* * *

«Око за око, зуб за зуб!» — сказал Вовочка и наставил Марье Ивановне двоек за фотографии на «Одноклассниках»…

Со временем роли могут поменяться местами.

* * *

Дочь (6 лет):

— Мам, ты сегодня такая красивая!

— Ах, спасибо, любимая!

Дочь (16 лет):

— Мам, ты сегодня такая красивая!

— Сколько?

Подростки — опытные манипуляторы и вымогатели.

* * *

В 1848 году один революционер прорвался в кабинет Ротшильда во Франкфурте и грозно произнес:

— Господин барон! Мы теперь все равны. И все должны делиться!

— Делиться? — переспросил Ротшильд. — Хорошо. Видите ли, у меня есть восемнадцать миллионов талеров. В Германии восемнадцать миллионов немцев. То есть приходится по одному талеру на душу. Вот вам ваш талер — и убирайтесь отсюда!

Установка «все отнять и поделить» родилась (как и марксизм) в Германии. Но там она не прижилась, а прижилась у нас. Стыдно, господа!

* * *

— Дорогой, — обращается жена к мужу, — твой новый кассир, которого я считала честным человеком…

— Ох! — муж хватается за сердце. — Что такое стряслось?

— Он сегодня сделал мне гнусное предложение.

— Слава тебе господи! А я уж думал, что он сбежал с моей кассой.

К сожалению, понятие о честности у каждого свое.

* * *

Жена говорит мужу:

— Я сбегаю к соседке на минутку, а ты помешивай кашу каждые полчаса.

Время течет у всех по-разному.

* * *

Мать говорит дочке:

— Деточка моя, хочу дать тебе один совет: никогда не спорь с мужем. Сразу плачь.

Самая сильная в мире вода — женские слезы.

* * *

Состоялся Всемирный конгресс женщин. На повестке дня стояли три вопроса:

1. Все мужчины сволочи.

2. Как выйти замуж.

3. Шкаф полон, а носить нечего.

Женскую логику мужчине не понять.

* * *

Блондинка участвует в конкурсе с призом в 1 000 000 долларов.

1. Сколько длилась Столетняя война?

а) 116; 6) 99; в) 100; г) 150.

Блондинка пропускает вопрос.

2. В какой стране изобрели панамы?

а) Бразилия; б) Чили; в) Панама; г) Эквадор.

Блондинка просит помощи зала.

3. Как зовут короля Георга Шестого?

а) Альберт; б) Георг; в) Мануэль.

Блондинка достает гадальные карты.

4. От какого животного происходит название Канарских островов?

а) канарейка; б) кенгуру; с) собака; г) крыса.

Блондинка выходит из игры.

Вдоволь посмеявшись над блондинкой, прочтите теперь правильные ответы:

1. Столетняя война длилась 116 лет: с 1337 по 1453 год.

2. Панамы изобрели в Эквадоре.

3. Имя короля Георга — Альберт. Он поменял его в 1936 году.

4. Название Канарских островов происходит от слова «собака» (лат. «canis»).

Позиция превосходства редко бывает оправдана.

* * *

Болтали как-то с другом о том, какие вороны бывают умные. Я ему рассказал, что вот, мол, вороны берут орех и кладут его на рельс, ждут, когда трамвай проедет и его расколет, а потом склевывают. Или корочку хлеба в лужице размачивают.

— Это еще что, — говорит он. — Я вот недавно по парку гулял и видел: нашла где-то дворняга косточку и увлеченно ее грызет на травке.

Семь-восемь ворон, видя такое дело, прилетают и рассредотачиваются неподалеку — мы, мол, тут пасемся, нас твоя косточка не интересует. И ходят вокруг, что-то там в травке поклевывая. Одна из ворон, проходя мимо собачьего хвоста, будто невзначай так — тюк собаку клювом в хвост легонько. Ну та, естественно, отвлеклась поглядеть, что за зверь отвлекает (но кость из лап не выпускает!). А ворона как ни в чем не бывало прохаживается дальше — будто это не она. Только собака вернулась к косточке — опять как бы невзначай — тюк! Собака опять повернулась, но кость не выпускает. Когда в третий раз ворона тюкнула собачку в хвост, та не выдержала и буквально на секунду выпустила кость из лап, чтобы хорошенько облаять нахалку. И сразу же одна из ворон подхватывает кость, а вся стая взмывает вверх и растворяется вдалеке.

Какова организация!

Можно поплатиться, не принимая в расчет тех, кто «ниже» нас.

* * *

Муж, навеселе:

— Дамы и господа! Хочу сказать тост. Желаю поднять этот бокал…

Жена, дергая его за рукав:

— Немедленно поставь трехлитровую банку на место!

К жене надо чаще прислушиваться.

* * *

В ресторане посетитель обращается к официанту:

— Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?

— А где вы вчера сидели?

— У окна.

— Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.

Иногда и место красит человека.

* * *

Женщина рассказывает подруге:

— Веду я машину. И тут муж въезжает в машину, что перед нами.

— Подожди, ведешь ведь ты!

— Да, но он за рулем!

Женщины руководят мужчинами в гораздо большей степени, чем те осознают это.

* * *

Встречаются двое. Один говорит:

— Что-то я давно не вижу Бориса Рувимовича?

— Хватились. Он уже год как в Париже.

— В Париже? А как это далеко от Жмеринки?

— Я думаю, тысяч пять километров, не меньше.

— Надо же, вроде умный еврей, а забрался в такую глушь.

Многое зависит от точки отсчета.

* * *

Рабинович, Хаймович и Кацман бегут за уходящим поездом. Рабинович и Хаймович успевают впрыгнуть на ходу, а Кацман — нет. Поезд уходит, а Кацман стоит на перроне и смеется.

— Что вы смеетесь? — спрашивают его.

— Они же меня провожали.

Не завидуйте тем, у кого что-то получилось, когда у вас — нет.

* * *

В магазин приходит маленький мальчик.

— Мне три литра меда, — протягивает он банку продавщице.

Та наливает полную банку.

— А папа завтра придет и заплатит.

— Ну, нет, — забирает у него банку продавщица и выливает обратно мед.

Мальчик выходит на улицу и заглядывает в банку:

— Папа был прав, тут хватит на два бутерброда.

Несостоявшееся дело — не всегда плохо.

* * *

Мой кот часто гадит по углам, я его за это луплю, и мне кажется, что он думает, что я его луплю за то, что он мало гадит.

Наказание — это не лучший метод воспитания.

* * *

«Отец кибернетики» Норберт Винер славился чрезвычайной забывчивостью.

Когда его семья переехала на новую квартиру, жена положила ему в бумажник листок, на котором записала их новый адрес: она отлично понимала, что иначе муж не сможет найти дорогу домой…

Тем не менее в первый же день, когда ему на работе пришла в голову замечательная идея, он полез в бумажник, достал оттуда листок с адресом, написал на его обороте несколько формул, а потом понял, что идея неверна, — и выкинул листок в мусорную корзину.

Вечером как ни в чем не бывало он поехал по своему прежнему адресу. Когда обнаружилось, что в старом доме никто не живет, он в полной растерянности вышел на улицу. Внезапно его осенило: он подошел к стоявшей неподалеку девочке и сказал:

— Извините, возможно, вы помните меня… Я профессор Винер, и моя семья недавно переехала отсюда. Вы не могли бы сказать, куда именно?

Девочка выслушала его и ответила:

— Да, папа, мама так и подумала, что ты заблудишься, и послала меня за тобой.

А что для вас главное в жизни?

* * *

Вовочка подкидывает монету и говорит: «Если решка, пойду в кино. Если орел — в хоккей играть. А если на ребро встанет — пойду в школу».

Мы бываем изощренными в уклонении от выполнения своих обязанностей.

* * *

Попросили посидеть с пятилетней племянницей. Она говорит: давай, мол, в прятки играть. В прятки так в прятки. Дом большой, я честно убегаю в дальнюю комнату и добросовестно прячусь под кроватью. Время идет, но никто меня не ищет. В конце концов не выдерживаю, иду вниз… Она сидит на кухне, достала торт из холодильника и ест, ест…

И дети могут ловко манипулировать.

* * *

Жена: «Я больше жить с тобой не могу! Все кончено! Я уезжаю к маме. Дай мне 200 долларов на билет…»

Муж: «Но билет стоит 100».

Жена: «А на обратный?! Вдруг я прощу тебя и вернусь».

Женщины очень предусмотрительны.

* * *

Приходит муж с работы, а на пороге — жена с плакатом: «Я с тобой не разговариваю 24 часа!» Он пожал плечами, достал из холодильника пиво, сел у телевизора, наклонился погладить кота, поднимает голову — перед ним жена с другим плакатом: «Хочешь знать, почему?».

Мужчины не так любопытны, как женщины.

* * *

За ужином жена ставит на стол пирог с 15 зажженными свечами.

— Дорогая, что мы сегодня отмечаем? — изумляется муж.

— Сегодня исполняется 15 лет моей шубе.

Есть аргументы, против которых мы бессильны.

* * *

Судья:

— Ответчица, свидетели утверждают, что многократно слышали, как вы обзывали своего мужа нехорошими словами.

— Какими такими нехорошими словами?

— Дурак, идиот, кретин, болван и им подобными.

— Но ведь я прожила с ним 40 лет!

Женщины более критично воспринимают отношения с мужчиной.

* * *

— Дорогой, я хочу купить себе к Новому году шубу.

— Ты только вчера говорила, что у нас нет денег!

— Это не те деньги, которых у нас нет.

У каждого свой взгляд на суть вещей.

* * *

Посланец солнечной Армении, обойдя по списку магазины Москвы, культурно отдыхает с барышней в своей гостинице.

Из Еревана звонит жена:

— Акоп-джан, все купил? Ай, маладес! А сейчас, наверное, со шлюхом лежишь?

Армянин прикрывает трубку ладонью и радостно шепчет дамочке:

— Жена мой, о тэбе валнуется!

У каждого свой взгляд на ситуацию.

* * *

Славный воин Роланд отправляется в дальний поход. Уже сидя в седле, зовет своего верного друга, вручает ему ключ от пояса целомудрия своей жены и говорит:

— Дорогой друг! Я буду отсутствовать несколько лет. Все это время ты должен охранять честь моей супруги и всегда держать ключ при себе.

Затрубили горнисты, и славный рыцарь выступил в поход.

Не успел он отъехать от городских ворот, как его нагнал верный друг:

— Какое счастье, что мне удалось тебя догнать!

— Что случилось? — встревожился рыцарь.

— Ты ведь дал мне не тот ключ.

Друзья познаются не только в беде.

* * *

Клерк входит в кабинет начальника и выливает чернила ему на лысину. Потом начинает плясать на его столе. Но тут в комнату заглядывает другой клерк и громким шепотом говорит:

— Смит, прекрати. Ты не получил миллион наследства — мы пошутили.

Не всякая шутка хороша.

* * *

Рабинович заключил договор с Черноморским пароходством на покраску корабля. В назначенный день приходит комиссия, смотрит — с одной стороны корабль прекрасно выкрашен, а с другой — грязь, ржавчина…

— Ну нет, — говорит комиссия, — такую работу мы принять не можем.

— Минуточку, — говорит Рабинович, — давайте внимательно прочтем договор. Там ясно сказано: Рабинович, с одной стороны, и Черноморское пароходство — с другой…

Внимательно читайте документы!

* * *

— Папа, кто такой Карл Маркс?

— Карл Маркс — экономист.

— Как тетя Соня?

— Тетя Соня тоже еврейка, но она — старший экономист.

Чрезмерное упрощение может выхолостить существо дела.

* * *

Звонит девушка на радио и говорит:

— Вчера нашла кошелек, там было пять тысяч долларов, визитка на имя Гарика Марикяна, проспект Шверника, 19… Поставьте ему, пожалуйста, какую-нибудь хорошую песню!

Благодарность должна быть соразмерной благодеянию.

* * *

Два еврея в машине проехали на красный свет. Инспектор останавливает их и говорит, что придется платить штраф. Хаим говорит:

— А лауреатов Нобелевской премии вы тоже штрафуете?

Инспектор козырнул:

— Извините, можете ехать.

Машина отъехала. Второй еврей спрашивает:

— Хаим, а ты что — лауреат Нобелевской премии?

— Нет, но спросить я могу?

Вопрос может быть эффективнее утверждения.

* * *

Классическая проходная: коридорчик с двумя дверями, между ними вертушка и будка вахтера.

И вот открывается дверь, ведущая с завода, и в проходную просовывается длинная пластиковая труба. Вахтер, пораженный такой наглостью, готовится поймать незадачливого вора сразу, как только тот покажется в дверях.

А труба все продвигается, толчком открывает внешнюю дверь и продолжает проплывать над вертушкой.

И вот кульминация: мимо остолбеневшего вахтера проплывает конец трубы, которую никто не несет! Так и ушла труба. Сначала на двух ногах, потом на четырех и снова на двух!

Успех любого дела начинается в голове его исполнителя.

* * *

Выступает премьер-министр Израиля на встрече по мирному урегулированию вопроса на Ближнем Востоке.

— Перед тем как начать мою речь, немного истории, господа. Давным-давно, когда Моисей привел наш народ на Землю обетованную, увидел он струящиеся воды реки Иордан и решил омыть свое тело в священной воде. Он снял одежды, зашел в воду, вознес молитву Господу за успешное путешествие… А когда вышел на берег, увидел, что его одежды нет. Ее украли арабы.

Вскакивает со своего места Ясир Арафат и кричит:

— Неправда! Арабов там тогда еще не было!

— А вот об этом я и хотел поговорить, господа.

Экскурс в предысторию вопроса может быть очень продуктивным.

* * *

Грицько съездил по турпутевке в Испанию, рассказывает про корриду: «Ну, арена така вся гарна, на трыбунах испански чоловикы, вси таки гарни, спокийни; испанские жинки — гарни, спокийни; выпустили быка на арену — вэлыкый такый бык, спокийни; тореадор вышел — гарный, спокийни… И тут тореадор достал комуняцькый флаг! И все как с ума посходили!!!»

Что человек ожидает, то он и увидит!

* * *

Как-то раз шофер Черчилля сбился с дороги и заехал неизвестно куда. Крайне раздосадованный Черчилль, высунувшись из окошка, окликнул прохожего и спросил:

— Извините, не могли бы вы пояснить, где я нахожусь?

— В автомобиле! — буркнул прохожий и зашагал дальше.

— Вот ответ, достойный нашей палаты общин, — сказал Черчилль, обращаясь к шоферу. — Во-первых, краткий и хамский. Во-вторых, совершенно ненужный. И в-третьих, не содержащий ничего такого, чего спрашивающий не знал бы сам.

Какой вопрос, таков и ответ.

* * *

Царь устраивает смотр войск. В конце он спрашивает у солдат, всем ли они довольны. Рекрут Пинхус жалуется:

— Ваше величество, я еврей, и поэтому мне запрещено жить, где я хочу, а также поступать в университет, и моя семья голодает.

Царь говорит:

— Думаешь, мне хорошо? Министры воруют, анархисты бросают в меня бомбы…

— Ваше величество, махнем вместе в Америку!

Наши жалобы могут быть восприняты не так, как мы ожидаем.

* * *

У одного сотрудника милиции сынишка ходит во второй класс. Как-то их в школе стали спрашивать, чем их родители могут этой самой школе помочь: мол, в столовой с продуктами плохо, в туалете краны не работают и т. д. и т. п. Один говорит:

— У меня папа — сантехник, может с кранами помочь.

Наш же герой подумал и сказал:

— Ну… папа мой может, например, повара вашего посадить…

Помощь может быть разной.

* * *

Разговаривают два старых врача:

— У меня был больной, который по всем прогнозам должен был умереть еще десять лет назад, а он все живет.

— Да, так бывает. Это еще раз доказывает, что когда больной действительно хочет жить, то медицина бессильна.

Опора на собственные силы — самое эффективное средство.

* * *

Экзамены в институте. Перед студентом поставили три банки с заспиртованными мозгами. Студент отвечает:

— Вот в этой банке мозг профессора. В этой — студента. А в этой, с одной извилиной, прапорщика.

Экзаменатор:

— Все правильно. Только в третьем случае небольшая ошибка. Это не извилина, а след от фуражки бывшего студента, отчисленного за неуспеваемость и ставшего прапорщиком.

Думай о будущем, готовь себя к лучшей доле.

* * *

— Алло, скорая помощь?

— Да.

— Скажите, человек, который в 6 утра трубит в трубу и будит всех, — нормальный? Не могли бы вы прислать санитаров?

— Адрес?

— Кайзерштрассе, 20, казарма.

То, что в одной ситуации — норма, в другой — нонсенс.

* * *

Один еврей приезжает по делам в совершенно незнакомый городок. Очень хочет посетить публичный дом, но понятия не имеет, где он находится. А спросить об этом прямо как-то неловко. Навстречу ему идет местный житель.

— Вы не подскажете, где здесь живет раввин?

— Пожалуйста! Гончарная улица, дом десять.

— Что вы говорите! Раввин живет рядом с борделем?

— Да вы что! Бордель на привокзальной площади.

— Ну, спасибо, вы меня успокоили.

Окольный путь может вернее привести к цели.

* * *

Жена узнала, что муж завел себе любовницу. Вечером она решила выяснить отношения:

— Фима, объясни мне: она что, красивее меня?

— Что ты, Дорочка! Ты у меня красивее всех.

— Так что, я хуже готовлю?

— Лучше тебя вообще никто не готовит.

— Так в чем же дело?

— Понимаешь, когда мы с ней занимаемся любовью, она так стонет, так стонет…

— Что же ты мне раньше не сказал? Я тоже буду стонать. Не хуже ее.

В эту же ночь стали пробовать. Она спрашивает:

— Ну что, уже стонать?

— Нет, еще рано.

— А теперь стонать?

— Подожди, я тебе скажу!

— А теперь можно?

— Давай…

— Ой, денег нет! Нет денег в доме!

Постарайтесь понять причины поведения другого человека.

* * *

Супружеская пара на сельскохозяйственной выставке. В павильоне птицеводства экскурсовод говорит:

— Перед вами знаменитый индийский петух. Он в течение одного дня может двести раз покрыть курицу.

— А?! — смотрит жена на мужа. Экскурсовод продолжает:

— Но при этом курица каждый раз должна быть другая.

Муж смотрит на жену:

— А-а?!

Всякая истина познается не сразу.

* * *

Учитель математики:

— Сколько будет 5 на 8? Вова, отвечай.

— Я не расслышал, Петр Петрович.

— Сколько будет 5 на 8?

— Не слышу, Петр Петрович.

— Не ври! Давай поменяемся местами…

Учитель садится за парту, Вовочка — на место учителя:

— Петр Петрович, когда вы перестанете бегать по ночам к моей матери?

— Надо же! А с этой парты и правда ничего не слышно!

Место сидения определяет точку зрения.

* * *

Мужик купил новый автомобиль. Ходит вокруг, вытирает его тряпочкой все время. И тут жена пристала, чтобы он дал ей машину — съездить к подруге. Наконец уговорила. Выезжает из гаража, а муж ей в отчаянии кричит:

— Помни, если попадешь в аварию, все газеты обязательно укажут в сообщениях твой возраст!!!

Некоторые детали могут быть очень даже убедительными.

* * *

В мединституте на госэкзамене студенту-дипломнику показывают два скелета: мужской и женский:

— Кто это?

Студент молчит.

— Как, вы и этого не знаете? Чему вас шесть лет учили?

Тот робко:

— Маркс и Энгельс?..

Тому ли мы учим и учимся?

* * *

Восьмидесятилетний старик, уже много лет ничего почти не слышащий, наконец идет к врачу-специалисту. Доктор без проблем подбирает ему небольшой слуховой аппарат, и тот снова слышит, как в молодости. Спустя месяц старик снова идет к врачу, на контроль. Врач:

— Ну что ж, все в полном порядке. Скажите, наверняка ваша семья в восторге, что вы снова все превосходно слышите?

Старик:

— О, я еще ничего им не сказал, я сижу и слушаю их разговоры. Мне трижды пришлось исправлять завещание…

Новые возможности человека не всегда радуют других.

* * *

— Сколько молока дает ваша корова?

— 20 литров в день.

— И что вы с молоком делаете?

— 10 литров оставляем себе, а остальные 15 продаем.

У продавцов своя арифметика.

* * *

Англичанин встречает своего портного на улице.

— Что же вы! В прошлый раз я совершенно забыл заплатить вам за костюм. Почему не напомнили?

— Позвольте, я никогда не напоминаю джентльмену о деньгах, — отвечает портной.

— А что вы делаете, если он не платит?

— Тогда я больше не считаю его джентльменом и говорю, что он мне должен.

Репутация дороже денег.

* * *

У Черчилля как-то спросили, как он относится к тому, что Хрущев стучал по трибуне ООН ботинком. Черчилль ответил: «Спокойно. И в английском парламенте бушуют страсти, а в Латинской Америке случалось, что депутаты затевали перестрелку. Но когда Хрущев пришел на заседание ООН в темно-синем костюме и желтых туфлях, это было ужасно».

Дурной вкус может быть воспринят как самый большой недостаток.

* * *

К портному пришел заказчик и просит сшить ему брюки.

— Хорошо, — говорит портной, — я сделаю.

— А когда будет готово?

— Через две недели.

— Две недели? Господь Бог за неделю создал целый мир!

— Да, но вы посмотрите на этот мир и посмотрите на мои брюки!

Если наше дело выигрывает от сравнений, значит, мы правы.

* * *

Однажды клоун Карандаш на почте предъявил свой паспорт, чтобы получить деньги по переводу. Но сотрудница почты объявила ему, что перепачканная чернилами фотокарточка в паспорте не похожа на владельца. Карандаш обмакнул палец в чернильницу, мазнул себя по носу и щекам и спросил:

— А теперь?

Ему незамедлительно выдали деньги.

Иногда формальное несоответствие может быть преодолено неформальными средствами.

* * *

Пассажир поздно ночью подкатывает к подъезду дома на такси:

— Сколько?

— Четырнадцать.

Протягивает водителю пятнадцать и ждет сдачи. Водитель убрал деньги в карман и ждет, когда пассажир вый дет.

— Что, сдачи нет? Тогда прокати меня два раза вокруг песочницы!

Таксист протянул сдачу.

Полезно преодолевать свою стеснительность.

* * *

Муж страстно любил рыбалку, а жена ужасно любила читать.

Однажды утром после многочасовой рыбалки муж вернулся усталым и решил вздремнуть.

А жена, хоть она и не знала этой местности, решила прокатиться на лодке.

Она немного погребла, устала, бросила якорь и принялась читать.

Вскоре к ней подплывает рыбинспектор на своей моторной лодке и говорит:

— Доброе утро, гражданочка! Чем вы тут занимаетесь?

— Читаю, — отвечает она, а сама думает: «Разве не видно?»

— Но здесь нельзя ловить рыбу.

— Так я и не ловлю… вы же видите.

— Ну да! Однако у вас имеется все необходимое для этого! Я вынужден вас оштрафовать.

— Если вы это сделаете, я подам на вас заявление об изнасиловании, — отвечает рассерженная женщина.

— Но я до вас даже не дотронулся!

— Ну да! Зато у вас есть для этого все необходимое.

Самое очевидное не всегда самое вероятное.

* * *

Пациент говорит психотерапевту:

— У меня проблема общения, совсем нет друзей. Помоги мне, жирный, старый, плешивый придурок.

Если что-то не получается, ищи причину в себе. ***

Саперы идут медленно, и лучше их не обгонять.

Спешка чревата неприятностями. Иногда лучше довериться естественному ходу событий.

* * *

Завел семью. Родились дети.

Скитаюсь в поиске монет.

Без женщин жить нельзя на свете,

А с ними вовсе жизни нет.

И. Губерман

Жизнь подчас ставит нас перед неразрешимыми дилеммами.

* * *

Вернулся один человек из гостей, и тут зазвонил телефон. Это оказался приятель, от которого он недавно ушел.

— Слушай, — сказал этот приятель, — никогда больше не приходи к нам в гости. И лучше даже не звони и не подходи ко мне никогда. Знать тебя больше не хочу!

— Да что случилось-то такое?! В чем я, собственно, виноват?!

— Ты вот был у нас сейчас в гостях?

— Ну был, и что?

— Да. Так вот, ты ушел, мы стали убирать, смотрим — а ложек-то серебряных нет!

— Но я не брал твоих ложек!!!

— Это я знаю, ложки мы потом нашли. Но вот осадок, осадок-то остался!

Думая о других плохо, человек сам отравляет себе жизнь.

Глава 3

Универсальные приемы убеждения

Подобно тому как даже плодородная почва без обработки плодов не даст, ум без просвещения также остается бесплодным.

Цицерон

Когда вас не хотят слушать, каждое ваше слово — на вес золота. Вы должны сразу «захватить» внимание и мысли слушателя. Приемам овладения вниманием и его удержанию посвящена следующая глава, здесь же мы обратимся к основным правилам убеждения.

Четырнадцать правил, помогающих убедить

Истина — это то, что выдержало проверку опытом.

А. Эйнштейн

Предлагаемые правила прошли многолетнюю проверку практикой их успешного применения. После этого они были опубликованы в книге «Искусство убеждать» [Шейнов, 1996], которая многократно переиздавалась тремя издательствами. Отклики читателей показывают, что данные правила действительно

увеличивают эффективность убеждающего воздействия. Можно с уверенностью сказать, что, если убеждение достигает своей цели, этому всегда способствует следование определенным правилам. И напротив, если убедить не получилось, значит, эти правила были нарушены. Таким образом, соблюдение их является необходимым и достаточным условием эффективности убеждающего воздействия. А нарушение этих правил может оттолкнуть даже изначально расположенного к вам слушателя.

Правила убеждения были сформулированы [Шейнов, 1996 (а)] до того, как была создана модель скрытого управления [Шейнов, 2000]. С ее появлением стало ясно, что их эффективность основана на том, что они фактически используют элементы скрытого управления.

Сформулируем эти правила, расположив их по блокам модели скрытого управления.

Начнем с блока «Получение информации об адресате», поскольку именно это позволяет найти подход к убеждаемому.

Блок «Получение информации об адресате»

Правило 1. Будьте хорошим слушателем

Внимательное слушание — залог убедительности: невозможно убедить собеседника в чем-либо, не поняв его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе, что служит благоприятным фоном для процесса убеждения. Правильному и полному пониманию убеждаемого обычно мешает следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят.

Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом следующая история:

На прием к психологу за советом пришла женщина: выходить ли замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая о своем избраннике, она отметила: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»

Последние слова показывают, что посетительница уже все для себя решила и пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда психолог ей об этом сказал, женщина, подумав, согласилась.

Правило 2. Проявите эмпатию к убеждаемому

Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Наши чувства в значительной степени влияют на оценку получаемой информации и направляют ход наших мыслей. Поэтому эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, идентифицировать себя с ним.

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил: правила Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, а также правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова.

Правило 3. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга

Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка: например, в английском 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений. Во многом по этой причине степень понимания при общении, особенно устном, оставляет желать лучшего.

Мать в ответ на вопрос сынишки «откуда я появился?» прочитала целую лекцию о воспроизводстве человека, и все это только для того, чтобы услышать от ребенка: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Анализ всевозможных споров показывает, что во многих случаях оппоненты просто по-разному понимают предмет полемики. В результате — «один про Фому, другой про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто понять друг друга.

Существуют простые способы проверить степень понимания собеседника. Порой достаточно следующих фраз: «правильно ли я вас понял…» или «другими словами, вы считаете…», «сказанное вами может означать…» и т. п. Иногда можно переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Вы не могли бы уточнить?», «Нельзя ли поподробнее?».

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они могли это сделать сами, а затем разносил ее в пух и прах, — в этом он был истинным виртуозом.

Правило 4. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и убеждаемого

Процессу убеждения серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.

Помочь может знание языка тела. Дело в том, что, в отличие от речи, мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык тела, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.

Стоит отметить, что наши слова могут казаться неубедительными, когда жесты и позы не соответствуют им. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то…» Знание языка тела позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Значение большого числа жестов и поз читатель может узнать из книг А. Пиза [Пиз, 1992], а также Дж. Ниренберга и Г. Калеро [Ниренберг, Калеро, 1988].

Блок «Мишени воздействия»

Правило 5. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человеку присущи следующие потребности:

• физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т. д.);

• потребность в безопасности, уверенности в будущем;

• потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании единомышленников, кругу друзей, коллективу и т. д.);

• потребность в уважении, признании;

• потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих пяти уровней потребностей. И потому сильнейшим аргументом при убеждающем воздействии является возможность удовле творить какую-то из них.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Добавим к приведенному перечню потребностей еще одну важнейшую психологическую потребность — потребность в положительных эмоциях.

Блок «Вовлечение»

Правило 6 (Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его в разговоре на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, по которым вам скажут «да»

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», надпочечники выбрасывают в его кровь гормон адреналин, настраивающий его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается более доброжелательно: ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа собеседника. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не отнимать у собеседника много времени и тем самым не утомить его. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается в разговор (это может быть телефонный звонок или неожиданный визит) и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Блок «Фоновые факторы»

Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а аргументам неприятного — критически

Еще Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности само по себе не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение: это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила на гормональном уровне такой же, как и у правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Мы по-разному относимся к словам человека авторитетного, уважаемого, с одной стороны, и незначительного, не принимаемого всерьез — с другой.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказывает о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из его уст, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорело заживо.

Можно сказать, что данным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или те, кто ссылается на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, предприниматель, чиновник, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Статус дает ответ на вопрос «кто?», а имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет и т. п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Пятикурсник поучает первокурсника:

— Первые два года ты работаешь на зачетку. Следующие годы зачетка работает на тебя.

Здесь правило 8 реализуется и в части имиджа, и в части статуса. Младший студент верит старшему в силу его более высокого статуса. А имидж — это то, что в данном случае помогает на экзаменах и зачетах.

Статусы мужчины и женщины. Чтобы применять данное правило, следует иметь в виду, что статус может быть воспринят по-разному в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проводимые в преддверии выборов, показывают, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, а также кандидатам среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в судебных заседаниях по бракоразводным процессам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что пьянство, рукоприкладство и супружеские измены, зачастую являющиеся причинами разводов, присущи в большей степени мужьям).

В целом же большинство людей считает, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

Другие факторы. При прочих равных условиях человек крупного телосложения многими воспринимается как вызывающий большее доверие. Вспомним, какими характеристиками награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный и т. д.

Представим, что по улице идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является среди них лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, и при этом остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Недаром среди нас бытует следующее парадоксальное выражение: «Раз оправдывается, значит, виноват!»

Участие в конфликте также плохо сказывается на имидже. Неслучайно говорят: «Не то он украл, не то у него украли».

Искусственное повышение статуса. В качестве примера можно привести приемы, с помощью которых хозяин кабинета может повысить свой статус в глазах посетителей.

В частности, кресло с высокой спинкой говорит о высоком статусе его хозяина. Неслучайно императоры, короли, римские папы, а также судьи традиционно восседали на сиденьях, спинка которых могла достигать 2,5 метра.

Увеличение и других параметров кресла (например, его ширины и высоты его ножек) также создает впечатление более высокого статуса.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество заключается в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его отношение к собеседнику (все непроизвольные телодвижения преобразуются в одно — поворот кресла).

Искусственное понижение статуса. В то же время посетитель чувствует себя менее значимым, если должен располагаться далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул.

Другие неудобства (низкая посадка, труднодоступность пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя.

Впрочем, руководителям, принимающим посетителей, не стоит забывать, что принижение статуса обычно воспринимаются людьми весьма болезненно, а некоторые считают это просто оскорбительным.

Правило 9. Не принижайте статус, не ухудшайте имидж убеждаемого

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

В частности, указание на ошибку или неправоту собеседника отрицательно влияет на его оценку своего имиджа. И потому воспринимается болезненно и может спровоцировать конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это так, чтобы признать свою неправоту для собеседника не было унизительно. Например, вы можете сказать: «По-видимому, вам неизвестны некоторые обстоятельства. Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что дело, скорее, в том, что…»

Правило 10. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус

Многие беседы, по существу, заканчиваются, не успев начаться, — особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведем несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы.

Вот примеры того, как посетители сами понижают свой статус: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…», «Я бы хотел еще раз услышать…».

Неуверенное поведение отрицательно сказывается на имидже человека и ассоциируется с его низким статусом. Поэтому следует избегать извинений (без должных к этому причин) как проявлений признаков неуверенности.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек сам «загоняет себя в угол».

Некий доброжелатель (Д) уговаривает пьяницу (П) бросить пить.

П: «Да мне уже поздно».

Д: «Нет, это никогда не поздно».

П: «Ну, раз никогда не поздно, так я брошу как-нибудь потом».

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол.

Приведем еще одну, к сожалению, нередко встречающуюся ситуацию.

К кассиру (К) магазина возвращается покупатель (П), и происходит следующий разговор:

П: «Я забыл у вас взять свою сдачу».

К: «За вами кто-нибудь стоял в очереди?»

П: «Да, кто-то был».

К: «Я даю сдачу всем. Вы не взяли, значит, взял тот, кто стоял за вами. Что же мне, свои деньги вам отдать?»

Возразить на это нечего — покупатель сам загнал себя в угол, и соответствующее правило сработало против него.

Правило 11 (Паскаля). Не загоняйте убеждаемого в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие означает для него потерю своего достоинства. Например, в ответ на угрозу человек, чтобы не показаться трусливым, может поступить вопреки предлагаемому даже в ущерб себе.

Бывает, что собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, и согласиться для него означает согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

К примеру, слова покупателя кассиру «вы мне недодали сдачу» загоняют последнего в угол: согласиться — значит признаться в обмане.

Слова Паскаля «ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» подсказывают, как на практике реализовать правило, которому я дал имя этого выдающегося мыслителя. Предложите такое решение, которое даст убеждаемому возможность с честью выйти из затруднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней сказано, что даже нелегальные доходы необходимо регистрировать и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «Нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступает. Ведь тайное может стать явным, и налоговое ведомство не только взыщет налог с укрытых доходов, но и назначит огромный штраф или даже начнет уголовное преследование. Ведь неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом преступлений. Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством.

Правило 12. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним

Пусть это будут даже второстепенные по значимости обстоятельства или высказывания собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), то начните с благодарности за то, что собеседник четко изложил свою позицию и вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т. п.

Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас «по разные стороны баррикад». Ведь тем самым подразумевается: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Напротив, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит нашему мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — наоборот. Соответственно первое способствует благоприятному фону, а второе — препятствует ему.

Правило 13. Не используйте конфликтогены

Конфликтогенами я назвал слова и действия (или бездействие, когда требуется действие), могущие привести к конфликту [Шейнов, 1996]. Само слово означает «порождающий конфликты».

Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п., а также нарушение общепринятых правил и неблагоприятное стечение обстоятельств.

Конфликтогены не остаются незамеченными, по закону эскалации они встречают отпор, и… разговор превращается в препирательство.

Наиболее полный каталог конфликтогенов, как и закон их эскалации, приведен в книгах «Искусство управлять людьми» [Шейнов, 2004] и «Управление конфликтом: теория и практика» [Шейнов, 2010].

Блок «Побуждение»

Правило 14 (Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок: сильные — средние — один самый сильный

Из этого правила следует то, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, откажитесь от них — они могут только навредить вам.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), ищет слабости в ваших аргументах, поскольку вместе с положительным решением оно принимает на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник или руководитель, как правило, ничем не рискует.

Таким образом, не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Также никогда не следует начинать с просьбы: переходите сразу к аргументам. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, а это — самая слабая позиция для получения положительного решения.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляться слабым. Поэтому сила и слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогает в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени воздействия и способы вовлечения. Проиллюстрируем сказанное следующей историей:

Тонет корабль. Капитан просит всех пассажиров перебраться в шлюпки, но пассажиры боятся прыгать в них с борта. Тогда капитан подходит к каждой группе пассажиров, что-то им говорит, и после этого все быстро прыгают в шлюпки. Капитан и помощник последними занимают свои места, и помощник спрашивает:

— Что вы такое сказали, что все вас послушались?

— К каждому нужен свой подход. Немцам я сказал, что это приказ. Американцам — что это патриотично. Японцам сказал, что это повышает потенцию. А итальянцам — что находиться в шлюпке запрещено (итальянцы, как и русские, очень любят нарушать запреты).

Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает уважение адресата; слабые доводы, напротив, создают неблагоприятный фон. Последний, самый сильный аргумент побуждает адресата к нужному инициатору решению.

Таким образом, правило Гомера, как и другие правила убеждения, реализует сразу несколько блоков модели скрытого управления.

Использование приведенной системы правил убеждения, как показала многолетняя практика автора и тех, кто их освоил, реально помогает склонить адресата к нужному действию или решению.

Для достижения наибольшей убедительности необходимо:

1) не нарушать ни одного из «запрещающих» правил;

2) применить 1–2 «активных» правила

«Запрещающими» мы называем правила, нарушение которых может полностью разрушить процесс убеждения или уж во всяком случае ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не» (не загоняйте в угол себя; не загоняйте в угол убеждаемого; не начинайте с того, что вас разъединяет; не принижайте статус и т. п.), а также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов и нежелательности начала разговора с просьбы.

«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сократа, эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т. д.).

Ряд правил в одной своей части являются запрещающими, в другой — активными (правило приятного собеседника и правило о том, с чего начинать убеждать).

Дополнительные советы по использованию правил убеждения

Возможности правил. Применение данных правил значительно расширяет возможности убеждающего.

А могут ли оказать какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос?

Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросим себя: согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже будут приведены примеры, подтверждающие это.

Когда применять правила убеждения? Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут дополнительное время при подготовке к важным разговорам, — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора анализировать причины полученного ответа: обычно удается обнаружить свои удачные ходы, а главное — промахи, что позволяет избегать их впредь.

Что противопоказано в применении этих правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из своих наставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».

Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» так, будто «жабу проглотил». Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса имеет смысл перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, — приступайте к главному вопросу, не теряя ни секунды.

Так что «прилагать голову» оказывается очень даже полезно.

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько советов, которые способствуют эффективному убеждению.

Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, что способствует возникновению благоприятного фона.

Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. А став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение его к этим аргументам.

Вопрос задает направление мысли тому, кому он адресован. При этом делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. К тому же хорошо поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных случаев. Приведем один из них.

Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.

В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов в защиту своей позиции.

Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека — потребности в свободе передвижения.

Применяйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходимо внимание собеседника. Привлечь внимание и удержать его бывает непросто

Одним из эффективных средств являются неожиданные заявления — так называемый словесный динамит. Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти мои предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните сильные аргументы и ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Они, а также ключевые слова могут стать «каркасом» вашей речи

Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на убеждаемого. Следует заранее подобрать хотя бы несколько таких слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти такие слова поможет эмпатия и внимательное выслушивание собеседника.

Очень способствует запоминанию аргументов и ключевых слов их запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули у убеждаемого. Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного фона

Если ничего похожего собеседник не говорил и приписывание ему «авторства» неестественно, то после разговора на заданную тему вы можете сообщить, что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается «соавторство». И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника на свою сторону.

Боритесь с главным возражением. «Громя» второстепенные аргументы, мы без пользы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебим

Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение обычно произносят более эмоционально, и о нем же больше говорят. Если у вас есть сомнение в том, какое возражение является основным, просто спросите об этом у оппонента.

Если вас перестали слушать… остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание

Если же вы говорите «в пустоту», то тем самым принижаете свой статус, нарушая соответствующее правило. Ведь если мы сами себя не уважаем, то и другие нас уважать не будут. А значит, не будут и считаться с нами. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уж много, так что крайне важно, чтобы они не прошли «мимо ушей» убеждаемого.

Другим эффективным приемом является резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал знаменитый греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать историю о некоем юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и юноша, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик же сказал, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда оратор воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Множество других приемов привлечения и удержания внимания читатель найдет в посвященной этому главе.

Будьте по возможности кратки. Не стоит отнимать время у других. К тому же многословие — признак неуверенности и неподготовленности

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат следующие слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила предание о том, как спартанцы отреагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Найдите подход. Универсальный подход — использовать интересы и хобби собеседника. Разговор о его увлечениях и пристрастиях поможет добиться расположения

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, необходимо предварительно разузнать об увлечениях собеседника. Во-вторых, стоит подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Используя этот прием, убеждающий легко становится приятным собеседником, и соответствующее правило будет работать на него.

Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Всем известна китайская пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать»

Например, говоря о чрезмерности предъявляемых требований, можно согнуть линейку, сказав: «Еще усилие, и она сломается».

Герой одного американского фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой сминает ее о стол. Руководитель говорит:

— Сигара стоит 5 долларов.

— А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате ударов шар едва двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. После этого ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

Затем новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем — назад. В этот момент ему советуют снова слегка нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологам на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий.

Столкновение с фактом. В одном из городов проводилось следующее исследование. Журналист останавливал случайного прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос — знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимал плечами: «Первый раз вижу». — «Вы уверены?» — «Конечно!!» — «А часто вы бываете на этой улице?» — «Да я здесь живу!» После этого репортер обращался с подобным вопросом к другому прохожему. Тот тоже видел это фото впервые, хотя на этой улице работал. Когда собралась группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предложил им пройти два десятка шагов к Доске почета, где они и увидели ту самую фотографию, которую никто не смог опознать.

Так была доказана неэффективность применяемых в то время средств агитации и пропаганды.

О пользе молчания. Знаменитый римский оратор Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.

У этого высказывания есть два основных посыла. Во-первых, молчание может быть ответом не менее красноречивым, чем слова. А во-вторых, непродолжительное молчание (пауза) помогает обратить внимание слушателей на последующие слова.

И наконец, очень полезное умение — держать язык за зубами. «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы Цицерона.

Потренируемся в убеждении

Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения

На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, справиться с которой в одиночку непросто и о которой мы обязаны предупредить.

Нельзя прямо спросить руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе нерешаем по неизвестным вам причинам. Зачастую остается теряться в догадках об истинных причинах неудачи.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист. Регулярно проводя практические занятия по данной теме, автор сам мог заметить, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи. Чтобы освоить все перечисленные приемы убеждения, приходится анализировать со слушателями десятки диалогов.

Приведем некоторые примеры подобного анализа. Рассматриваемые ситуации были предложены слушателями.

Как грамотно отпроситься с работы

На моих практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы поговорить, чтоб отпустил наверняка?

Предложил ей порепетировать: «Я ваш начальник, вы отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

— Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.

— А что такое?

— Понимаете, приезжает моя сестра с двумя маленькими детьми, с тяжелыми вещами Мне нужно обязательно ее встретить.

— Вы говорите, вещи тяжелые?

— Да, очень.

— Так может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

— Мы тоже так думали Но мужа не отпустил начальник. Сказал, что работы много…

— Значит, у них много работы, а у нас мало! Вот вам новые документы, обработайте их

— Но как же, это же моя сестра…

— Это ваши проблемы, и решайте сами. Идите работайте.

Реален ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи кроется в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего в ее доводы вкрался слабый для руководителя аргумент (то, что мужа не отпустили с работы). Для руководителя, в принципе, не было ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы довод (необходимо встретить сестру) для руководителя — не более чем средней силы. Кроме того, она начала разговор с просьбы.

Сильными аргументами для руководителя являются лишь те, при которых не пострадает рабочий процесс. Как же этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, «вооружили» ими нашу участницу, и вот что она нам рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. У нее с руководителем состоялся следующий разговор:

— Иван Петрович, я сегодня пришла на час раньше и работала без обеда, так что все сегодняшние дела к трем часам я закончу.

— Похвально. Но чем вызвана такая спешка?

— Дело в том, что приезжает моя сестра с детьми и мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше

— Так, говорите, работа будет сделана?

— Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное задание, мои коллеги обещают выполнить. А если не смогут, то позвонят мне и я завтра пораньше приду и к вашему приходу все закончу.

— Ну что же, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

— Двое.

— Наверное, и вещей полно…

— Да уж наверняка наберется…

— Вот что, попробую-ка вам помочь, — звонит по внутреннему телефону. — Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа микроавтобус? Вот спасибо… Будет вам машина — у главного входа.

— Ой, большое вам спасибо!

— Все бы так отпрашивались…

Анализируя разговор, видим грамотное использование правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и два часа уже отработаны. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы — необходимо встретить сестру. И в конце — самый сильный аргумент (договоренность на случай возможной срочной работы).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота руководителя о подчиненной (вызов машины) является ответом на то, что работница не переложила на него ответственность за несделанную работу. Свою проблему она решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает.

Как избежать наказания

От другого слушателя пришло такое письмо:

«Однажды я опаздывал на работу. А около здания, где я работаю, не оказалось свободных мест для парковки. Отъехал назад и несколько минут потратил на поиск свободного места. Наконец, найдя, увидел стоящую рядом машину своего начальника „Наверняка он тоже долго искал, где встать“, — подумал я.

Только вошел в кабинет, как был вызван к руководителю:

— Почему опоздал?

— Очень трудно найти место для парковки… Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем встать?

— Было дело…

— И так каждое утро. Может, нам принять какие-то меры, чтобы выделили дополнительные парковочные места?

— Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу…»

Опоздавшим было применено правило Сократа: получены положительные ответы на оба заданных им вопроса.

И еще одно правило помогло найти выход из затруднительного положения. Подчиненный начал с того, что его с начальником объединяет — с трудностей парковки, а не с того, что их разъединяет (опоздание). В результате подчиненный с честью вышел из создавшегося положения.

Как получить отпуск вне графика

Вот еще одно письмо:

«Обращаюсь к своему начальнику:

— Сергей Николаевич, я хотела бы взять отпуск в июле.

— Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.

— Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа отпуск и мы бы хотели поехать вместе на море: мы так давно там не были и не отдыхали вместе!

— Все хотят. Ничем не могу помочь».

Почему просившая была неубедительна?

Потому что не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков грозит тем, что в некоторые периоды работать будет просто некому, отчего пострадает рабочий процесс. К тому же, «поломав» график, руководитель может вызвать «цепную реакцию» аналогичных просьб и последующих претензий: кому-то пошел навстречу, а мне нет.

Подчиненная пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть «загнанным в угол» (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, с порога. Кроме того, желание подчиненной отдохнуть на море для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера), хотя для нее этот аргумент и самый сильный.

Задача просительницы трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы она облегчила руководителю решение своей проблемы. Правда, это требует предварительной подготовки:

— Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

— Да, что у вас?

— Зимой был составлен график отпусков на этот год. Он и сейчас в силе?

— Да, безусловно!

— А можно ли меняться между собой временем отпуска?

— Можно, если это не «оголит» никакого участка работы.

— Я договорилась с Ивановой поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите нам взять отпуска с разрывом, в два приема. По семейным обстоятельствам мне нужно хотя бы две недели в июле.

— А что ваши непосредственные руководители?

— Они согласны.

— Хорошо, напишите заявление и завизируйте его у ваших руководителей… Я подпишу.

Обращает на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (получение нескольких положительных ответов на предваряющие вопросы) и уменьшение требования — с месяца на его половину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с другими заинтересованными сотрудниками и непосредственными руководителями. Недаром говорят: «Политика — искусство возможного». Предвидя невозможность выполнить свое пожелание полностью, работница просит то, что получить реально.

Просительница следовала и правилу эмпатии: она поняла, что руководитель испытает недовольство, если попросить слишком многого, и не станет заниматься решением ее личных проблем; что спасение утопающих — дело рук самих утопающих.

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, нежели названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать их, они должны быть более вескими, чем желание искупаться в море.

Если бы желающих поменяться не нашлось, пришлось бы искать другие сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, взять дополнительную нагрузку, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя, показать направление врача на лечение и т. д.

Ребенок в луже

Один из слушателей обратился ко мне со следующим вопросом:

Маленький мальчик хочет ходить по луже. Мама кричит, чтоб он не лез в нее. Но ребенок не слушается. Мать объясняет, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть. Но мальчик все равно направляется туда, где глубже

Наконец мать, потеряв самообладание, вытаскивает малыша из лужи и отшлепывает его. Ребенок, естественно, плачет…

Сцена типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны?

Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего — не проявляют эмпатии к ребенку. Вникнув в его состояние, они бы поняли, что влечет его в лужу любознательность. А поняв эту причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно: это задерживает развитие ребенка). Надо просто надеть на ребенка резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить любопытство. Если же это невозможно, то необходимо отвлечь его на что-то не менее интересное. То есть помочь реализации важнейшей из его потребностей — потребности в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но слабые для ребенка («заболеешь», «умрешь»). То есть нарушаются следствия из правила Гомера: сила аргументов должна определяться с точки зрения убеждаемого, и слабых для него аргументов быть не должно. Еще больше мешает убедить нарушение правила «избегать конфликтогенов»: мать начинает с окрика. Отсюда может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор — естественная реакция на принижение статуса убеждаемого.

Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей

«Однажды, открыв дверь, мы увидели на площадке двух молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

— Вы, конечно, знаете, что сейчас часто происходят квартирные кражи. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим прочные двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй в этот момент вручил нам визитные карточки). Оплата — после сдачи работ заказчику

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это можно объяснить?»

Успех молодых людей неслучаен. Их речь построена строго по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями — защиты квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент — отсутствие предоплаты — очень сильный: все по правилу Гомера.

Автору письма запомнилась приятная внешность представителей фирмы. Это свидетельствует о действии правила приятного собеседника.

Безвинно пострадавшая

«Однажды я и две мои подруги ехали в автобусе. На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров.

Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю, он потребовал всем троим заплатить штраф На мое возражение он заявил, что талончик я пробила, только когда началась проверка. Сколько я ни доказывала обратное, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка испортила свой имидж: раз подруги такие, значит, и ты нарушительница (говорят же: с кем поведешься, от того и наберешься).

Именно в силу правила имиджа и статуса доводы девушки оказались неубедительными для шофера.

Нахальный таксист

«Однажды я ехал в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На мое возражение он ответил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по моему респектабельному виду, я не должен „крохоборничать“.

Выслушав таксиста, я ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель считает по-другому, надо было об этом предварительно договориться. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, желающие заработать наверняка бы нашлись. В-третьих, слово „крохобор“ означает „человек, который зарится на чужие деньги“.

Таксист не нашел, что возразить, и я спокойно рассчитался по счетчику».

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный в конце. Пожелаем успеха автору записки: так держать!

Почему нам не верят?

«Я опаздывала на занятия. С собой не оказалось ни одного талона, а киоск на остановке был закрыт. Надеясь приобрести талон у водителя, я зашла в автобус, приготовила деньги и стала пробираться к кабине.

Но внезапно на моем пути возник контролер, которому эта история показалась неубедительной.

Я обратилась к пассажирам, чтобы хоть кто-нибудь подтвердил, что я только что вошла, но все молчали. Контролер потребовал заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, я вынуждена была заплатить».

Против девушки сработали два правила убеждения — имиджа и статуса. С одной стороны, молодежь часто неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступают места пожилым людям, держатся развязно, шумят, ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы в глазах пассажиров не самый лучший.

По-видимому, это одна из причин, по которой окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за помощью.

Вторая причина — обращение к окружающим «кто-нибудь». Такое обращение принижает статус того, кто мог бы поддержать девушку, и, следовательно, лишает желания вступиться за нее. А ведь поддержи девушку хоть один пассажир, контролер не рискнул бы требовать с нее штраф, поскольку статус незаинтересованного свидетеля очень высок. Напротив, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в его правоте.

На занятии был задан вопрос, были ли у девушки шансы выйти из положения без штрафа. Да, такой шанс был. И подсказан он правилом имиджа и статуса. Для этого достаточно было поддержки хотя бы одного свидетеля. И нужно было обращаться не ко всем (то есть ни к кому конкретно — а это принижает статус каждого), а к кому-то одному, кто мог зайти одновременно с ней или находился возле двери. В большинстве случаев это срабатывает. Ведь обратившись к конкретному человеку за помощью, мы повышаем его статус и даем ему возможность улучшить свой имидж. При обращении к группе срабатывает групповое восприятие молодежи. А при персональном обращении — личное отношение к конкретному человеку.

Почему оказались эффективными приведенные правила убеждения

Во-первых, потому что они опираются на изученные нами ранее закономерности процесса убеждения.

Во-вторых, как мы видели, правила убеждения реализуют те или иные блоки модели скрытого управления. Сам процесс убеждения не относится в чистом виде к скрытому управлению, ведь истинная цель не скрывается от адресата и осознается им. Но в то же самое время при убеждении включаются механизмы, описанные в блоках модели скрытого управления. Причем наибольшее число правил убеждения выполняет задачи создания фонового обеспечения — фактора, наиболее характерного именно для скрытого управления.

Нарушитель дисциплины

Сотрудник почти каждый день опаздывает на работу. Увольнять его руководитель не хочет: хороший специалист. Замечания и выговоры начальника не действуют. На общем собрании коллектива сотрудники осудили своего недисциплинированного коллегу, но ограничились предупреждением. После этого он перестал опаздывать.

Сработало ли здесь какое-нибудь из правил убеждения?

Безусловно. Помните: «убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего»? Статус коллектива выше статуса начальника, а их единение в данном случае придало требованию значительно больший вес.

Хулиганство в подъезде

«Возвращаясь вечером домой, мы увидели, что кабель телеантенны обрезан. Мама сразу же предположила, что это дело рук соседа-подростка, который постоянно „тусуется“ на нашей площадке со своей компанией и вечно что-нибудь вытворяет. Она направилась в его квартиру, где у нее состоялся следующий разговор с матерью „хулигана“:

— Где ваш сын? Он оборвал нашу телевизионную антенну.

— Он не мог этого сделать, весь день был дома.

— Вы просто выгораживаете его!

— А вы на него наговариваете!

Они поругались, и с тех пор наши семьи не общаются».

Причины неудачи — те же, что и в предыдущей ситуации. Отсутствие эмпатии, голословное обвинение (сильный конфликтоген) и как следствие — реноме неприятного собеседника. Но, в отличие от предыдущего примера, на случившееся реагировать обязательно. Ведь в данном случае речь идет о преднамеренном хулиганском действии.

Представим другой сценарий разговора.

— Добрый вечер, Галина Аркадьевна! Могу я с вами посекретничать?

— Пожалуйста, проходите.

— Я пришла к вам за помощью. Кто-то хулиганит на нашей площадке. Ваш сын знает всех подростков, которые собираются в подъезде. Он может сказать им, что если хулиганство повторится, то их всех поставят на учет в милиции.

— А что они натворили?

— Сегодня обрезали нам телеантенну. А еще посмотрите — разрисовали все стены подъезда и лифт. Это может плохо кончиться. Мы, родители, должны их остановить.

— Хорошо, я поговорю с ним.

Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, — привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Иносказательное предупреждение не загоняет соседку в угол, позволяет ей сохранить достоинство, то есть цель достигнута. В предыдущем же варианте разговора мать становится на защиту сына и в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.

«Волшебный ключик»

В одном учебном заведении была дискотека. Опоздавших к началу не пускали Таких было около 20 человек. Вахтер был непреклонен Когда просители разошлись, один юноша подошел к нему:

— Добрый вечер! Разрешите мне немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.

— А что за нужда ждать-то?

— Девушке обещал прийти сюда и проводить домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.

— Ты что, тоже учишься?

— Ага, в ПТУ.

— И на кого учишься?

— На плотника Но, думаю, сегодня подраться придется.

— А что так?

— Здешние считают, что если потанцевал с девушкой, то можно и проводить. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.

— Так иди и сам потанцуй с ней.

— Так вы не пускаете!

— Раз такое дело — проходи. Только чтоб драки не было.

— Вот спасибо!

— Да ладно уж…

Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить чьи-то личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент — о возможной драке — был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных происшествий. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода волшебным ключиком.

Зеленый горошек

«В день моего рождения дома накрывали стол для гостей. Мама отправила меня в магазин за продуктами.

В это самое время магазин закрывался на обед, и дверь открывали только для выходящих. На моих глазах ответственная за это работница не пропустила мужчину, который буквально ломился в магазин со словами: „Пустите, опаздываю, мне надо только хлеба купить!“ Я решил действовать по-другому.

— Добрый день. У меня сейчас гости собираются на день рождения. Не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала в магазин. Может, пустите? Я быстро.

— А что, без него не обойтись?

— Понимаете, угощения и так немного — сами знаете, какое время сейчас… вся надежда на салаты. А заставлять гостей ждать — нехорошо…

— Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»

Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благосклонно.

Молодой человек никак не принизил статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Созданию положительного имиджа способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» — аргумент, очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.

Своим рассказом именинник вызвал эмпатию со стороны женщины: дал представление о суете накануне прихода гостей, состоянии хозяйки, когда чего-то не хватает. Собеседница не захотела быть виновной в испорченном празднике.

Глава 4

Привлечение и удержание внимания

Ничто в такой степени не возбуждает умственную деятельность, не заставляет открывать новые стороны предметов и явлений, как сознательные симпатии и антипатии.

М. Салтыков-Щедрин

Первая задача убеждающего — привлечь внимание собеседника и удерживать его на протяжении всей своей речи. Ведь если убеждаемый не будет слушать, никакие самые веские аргументы не помогут. Особенно сложно это сделать, когда убеждать предстоит не одного человека, а целую аудиторию. Именно этот случай мы и рассмотрим, поскольку выработанные для него приемы можно считать универсальными.

Опытный оратор отличается от впервые вышедшего на трибуну способностью целенаправленно стимулировать внимание и интерес слушателей.

Так как данное умение чрезвычайно важно, мы посвятим ему специальный раздел.

Практические приемы

Мы постигаем истину не только разумом, но и сердцем.

Б. Паскаль

Все сказать — значит быть скучным.

Французская поговорка

Прежде чем начать говорить… необходимо сделать паузу продолжительностью 5–7 секунд и внимательно посмотреть на слушателей. Пауза позволит им настроиться на восприятие и возбудит любопытство.

Неожиданное начало

Этот прием заключается в том, что выступление начинается совсем не с того, что ожидают услышать присутствующие.

Доценту вуза поручили встречу с выпускниками одной школы. Собравшиеся ожидали, что тот станет расхваливать свой университет и рекомендовать всем поступать именно в него. Однако преподаватель заявил, что не собирается вести никакой агитации, поскольку в его университете и так большой конкурс. К этому он добавил, что хочет сократить подачу «случайных» заявлений. Выпускников удивило такое начало, и они выслушали речь преподавателя с большим вниманием.

Личное сближение

Опытный оратор начинает выступление с указания на то, что объединяет его со слушателями. Так, выступая перед учителями, вышеуказанный лектор сообщил, что сам много лет проработал в школе и рад выступить перед бывшими коллегами. Это сблизило его со слушателями и вызвало у них интерес.

Прием «Новизна впечатлений»

Выступающий обещает слушателям привести новейшие сведения относительно обсуждаемой темы.

В качестве примера можно привести историю, случившуюся с выдающимся кораблестроителем и математиком — академиком А. Н. Крыловым.

Академик совмещал две важные должности в морском ведомстве, и морской министр, довольный его деятельностью, предложил законопроект, по которому это совмещение становилось бы обязательным. Морской комитет готов был «проштамповать» это предложение, даже не вдумываясь в его суть.

Чтобы не дать провести ненужный законопроект, на заседании комитета Крылову необходимо было в своем выступлении привлечь внимание его членов «Петр Первый, — сказал академик, — в своем Морском уставе подробно изложил процедуру расследования случаев изнасилования девиц… (тут выступающий привел несколько пикантных подробностей, окончательно захвативших внимание „морских волков“), а заканчивается это наставление указанием наказывать, невзирая на персону. Рассматриваемый же законопроект составлен, имея в виду мою персону».

Законопроект был дружно отклонен.

Учет интересов

Внимание слушателей обеспечено, если выступающий затрагивает наиболее волнующие их вопросы.

Этот случай произошел, когда молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.

Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставшие после работы пары развлекали себя как могли: читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в «морской бой» и т. д.

И вот в аудиторию зашел очередной преподаватель. Публика не обратила на него никакого внимания. Подождав немного и успокоив взглядом самых шумных, он начал: «Импотенция… (слушатели моментально стихли) грозит мужчинам в любом возрасте». Дальнейшая речь была выслушана с огромным вниманием. Ведь никто не хотел подвергнуться такой опасности…

Проблемная ситуация

Прием заключается в том, что выступление начинается обращением к слушателям с просьбой порекомендовать пути решения какой-либо проблемы.

Так, один врач в начале своего выступления сказал, что СПИД пока неизлечим. Затем он обратился к слушателям: как же вести борьбу с ним? Слушатели задумались: их внимание было обеспечено.

Личное соучастие

Оратор предлагает слушателям представить себя участниками конкретного события: «Представьте, что вы стали очевидцем преступления». Развивая эту мысль далее, говорящий добивается активизации воображения аудитории.

Личное сопереживание

Выступление можно начать с рассказа о каком-либо трагическом эпизоде, что вызовет у слушателей личное сопереживание.

Другие приемы стимулирования внимания и интереса

• Демонстрация практической значимости информации.

• Краткий исторический экскурс.

• Создание проблемной ситуации.

• Отстранение.

• Сравнение, сопоставление.

• Психологические паузы.

• Использование особенностей слушателей.

• Импровизация.

• Разнообразие форм подачи материала (тесты, игры, диалог, загадки и т. д.).

• Соучастие.

• Переход к диалогу.

• Риторические вопросы.

• Шутки.

• Принципиально новые факты.

• Новизна подхода.

• Крылатые фразы, высказывания выдающихся личностей.

• Новое об общеизвестном.

• Использование «закона края».

• Выдвижение гипотез, предположений.

• Использование пословиц, поговорок.

• Сочетание эмоциональных и рациональных факторов.

• «Сократический диалог».

• Яркие примеры из художественной литературы и из жизни.

• Видеоматериалы.

Часть этих приемов используется для привлечения внимания, другие — для его удержания, а некоторые — для того и другого. Рассмотрим те из них, которые нуждаются в пояснении.

Отстранение

Само понятие восходит к слову «странный»: привычное, обыденное вдруг подается под неожиданным углом зрения. Например, о серьезном говорится с юмором, как это делается в трактате У. Б. Бина «Как не слушать оратора». Мы приведем довольно большой отрывок из него, поскольку остроумный читатель получит большое удовольствие от этого текста.

Как не слушать

Ни один оратор, какова бы ни была его энергия, не имеет шансов победить сонливость слушателей. Каждый знает, что сон во время длинного выступления значительно глубже, нежели состояние гипнотического оцепенения, известное под названием «полудремы». После такого сна просыпаетесь освеженным, вы хорошо отдохнули. Вы твердо знаете, что вечер не пропал даром.

Не многие из нас имеют мужество спать открыто и честно во время официальной встречи. После тщательного исследования этого вопроса я могу представить на рассмотрение читателя несколько оригинальных методов, которые до сих пор не публиковались.

Усядьтесь в кресло как можно глубже, голову склоните слегка вперед (это освобождает язык, он висит свободно, не затрудняя дыхание). Громкий храп выводит из себя даже самого смиренного оратора, поэтому главное — избегайте храпа, все дыхательные пути должны быть свободными.

Трудно дать четкие инструкции по сохранению во сне равновесия. Но чтобы голова не моталась из стороны в сторону, устройте ей из двух рук и туловища прочную опору в форме треножника: еще Архимед знал, что это очень устойчивое устройство. Тем самым уменьшится риск падения на пол (а ведь выкарабкиваться из-под стола обычно приходится при весьма неприятном оживлении публики). Так у вас и голова не упадет на грудь, и челюсть не отвалится.

Закрытые глаза следует прятать в ладонях, при этом пальцы должны сжимать лоб в гармошку. Это производит впечатление напряженной работы мысли и несколько озадачивает оратора. Возможны выкрики во время кошмаров, но на этот риск приходится идти.

Просыпайтесь медленно, оглянитесь и не начинайте аплодировать сразу. Это может оказаться невпопад. Лучше уж подождите, пока вас разбудят заключительные аплодисменты[2].

Импровизация

Личный опыт убедил меня, что импровизированное отступление от заранее намеченного плана выступления ощутимо оживляет его. Поводом для импровизации может быть что-то произошедшее во время или накануне выступления. Например, можно рассказать об интересном случае, произошедшем по пути на встречу со слушателями. Или сказать такую фразу: «Некоторые садятся подальше в надежде хорошо выспаться. Лучше спать впереди, потому что к сидящим сзади я чаще обращаюсь с вопросом, что они думают по поводу услышанного». Важно соблюсти меру: отступление должно быть достаточно непродолжительным.

Переход к диалогу

Вопросы к аудитории оживляют слушателей и даже самых ленивых заставляют прислушиваться к говорящему: ведь неудобно беспомощно таращить глаза, когда к вам обращаются с вопросом.

А вот и другой способ начала диалога: «У кого-то из присутствующих наверняка возникла мысль: а почему лектор ничего не говорит о… Отвечаю…»

А как «у них»?

Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, я обратил внимание, что руководство требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от продолжительности речи). Причем приветствуется использование стандартных шуток, заранее «изготовленных» в фирме (не скрою, я был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет).

Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке инструктора.

Предостережение! Если выступающий обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, но нужно следить за тем, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих. Неуместный юмор даст обратный результат. А всякая неестественность с трибуны выглядит гипертрофированно, как сквозь увеличительное стекло, вызывая у слушателей неприятное чувство и обрывая нити контакта.

Выдвижение гипотез, предположений

Осуществляется, например, словами: «а что, если предположить…», «но что произойдет, если…», «представим себе, что…» и т. п.

Здесь уместно привести несколько строк из стихотворения Леонида Мартынова:

О, если бы писали мы

О том, что подлинно известно, —

Подумайте, о трезвые умы,

Как было бы читать неинтересно!

Не думал бы Колумб, что Индии достиг,

И Данте не изобрел бы ада.

И множества других докладов, песен, книг

Была бы недоступна нам услада.

«Закон края»

Психологи установили, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому необходимо особое внимание обращать на то, чтобы начало и конец публичного выступления были особенно яркими и интересными.

Соучастие

Оратор обращается к воображению слушателей: «представьте себе, что вы находитесь…», «каждый из вас бывал в ситуации, когда…» и т. п.

Этот прием вызывает образные представления и улучшает восприятие.

«Сократический диалог»

Обучение в школе Сократа велось методом вопросов и ответов — беседой, умело направляемой учителем. Суть умения заключается в том, чтобы обнаружить, столкнуть противоречия и в их борьбе найти истину.

Этим обуславливается методическое построение сократического диалога. На первом его этапе рассматривается одно положение, выдвинутое и аргументированное учителем-лектором. На втором — противоположное ему. На третьем — между ними обнаруживается противоречие, что создает проблемную напряженность. На четвертом этапе начинается диалектическое размышление: исследование противоречия и путей его разрешения. И пятый этап — разрешение проблемы, открытие истины.

Другие приемы

А сейчас хочу привлечь внимание читателя к еще одной группе приемов, предложенной известным русским юристом П. Сергеичем.

Семь приемов известного юриста

В приводимой ниже выдержке из книги П. Сергеича [Сергеич, 1988] не только указываются эти приемы, но и блестяще демонстрируется их использование в речи:

«Будьте только внимательны, читатель, и вы скажете, что первый прием применен в предыдущей строке; это — прямое требование внимания от слушателей.

Вы также скажете, что второй прием, столь же простой и естественный, — это, конечно… пауза.

Третий прием заключается в употреблении — и надо сказать, что это единственный случай, когда вообще может быть допустимо употребление, — вставных предложений.

Четвертый прием, как вы уже догадались — не правда, ли проницательный читатель? — это обращение к слушателям с неожиданным вопросом.

Перейдем к пятому приему, после которого останутся еще только два; из них последний, седьмой — самый интересный. Пятый прием есть очень завлекательный, но вместе с тем и… Впрочем, в настоящую минуту мне кажется удобнее обратиться к шестому приему — не менее полезному и, пожалуй, сходному с ним в своем основании; шестой прием основан на одной из наиболее распространенных и чувствительных слабостей человека; нет сомнения, что, задумавшись хотя бы на секунду, всякий мало-мальски сообразительный человек сам укажет его; я даже не знаю, стоит ли прямо вызывать эту уловку, когда читатель уже издалека заметил, что сочинитель просто старается затянуть изложение и поддразнить его любопытство, чтобы обеспечить себе его внимание.

Возвращаясь теперь к пятому приему, мы можем сказать, что внимание слушателей получает толчок, когда оратор неожиданно для них прерывает начатую мысль, — и новый толчок, когда, поговорив о другом, возвращается к недоговоренному ранее.

Седьмой прием, как видели читатели, заключается в том, чтобы заранее намекнуть на то, о чем предстоит говорить впоследствии».

Психологические паузы

Паузы в речи поддерживают внимание слушателя, акцентируя его мысли на том, что говорится в данный момент. Обычно пауза указывает на нарастание психологического напряжения и потому часто встречается в тех местах речи, где описывается резкая смена событий, где есть антитеза, контраст, неожиданность.

В то время как логическая пауза помогает выяснить смысл, психологическая пауза дает жизнь этой мысли, стараясь передать подтекст. Если без логической паузы речь безграмотна, то без психологической она безжизненна… «Логическая пауза служит уму, психологическая — чувству» [Станиславский, 1953].

Психологическую паузу нельзя чрезмерно затягивать, иначе может исчезнуть то содержание, которое она призвана нести, и пауза превратится в остановку, тем более неоправданную, что психологическая пауза редко совпадает с концом высказывания. Длительность психологических пауз определяется интуицией говорящего, его ощущением живой аудитории, чувством контакта со слушателями.

Наглядные средства (презентация) Восприятие активизируется и демонстрацией материалов по теме выступления. В коре головного мозга появляется еще один очаг возбуждения: участок, отвечающий за переработку зрительной информации.

Использование особенностей слушателей

Большая часть людей активно ищет возбуждающие впечатления.

Э. Берн

Совершенство складывается из мелочей.

Микеланджело

Такими особенностями является состав участников по уровню подготовки, интересам, социальному положению, полу, возрасту, мотивам их участия во встрече.

Приведу ситуацию из личного опыта.

Руководство часто организует занятия с сотрудниками своей фирмы, например по теме «Работа с клиентом»; а чтобы производственные процессы не страдали, ставят их в конце рабочего дня. Но уставшие работники, конечно же, рвутся домой. Поэтому первый обычный вопрос появившемуся бизнес-тренеру: «Когда мы закончим?» От его ответа зависит, будут ли слушатели внимательны и активны на занятии или совсем наоборот.

Если он просто укажет на время окончания занятий, то это, скорее всего, вызовет, во-первых, недовольство, часто выражаемое вслух. А во-вторых, «погружение в сон» многих присутствующих. Мой опыт показал, что более удачен такой вариант ответа: «Ваше руководство заключило со мной договор на прохождение таких-то тем. Мой опыт показывает, что их можно пройти за 2–3 часа: конкретное время зависит от вашей активности, поскольку у нас будут не лекции, а практические занятия. При хорошей вашей работе мы можем сэкономить полчаса. Есть еще вопросы?» Обычная реакция слушателей: давайте начнем не мешкая.

Мужчины и женщины

В зависимости от количества женщин или мужчин в аудитории излагать материал нужно по-разному.

Для женщин большое значение имеет эмоциональная сторона дела, проявления человеческих качеств, отношения между людьми. Их внимание сразу привлекают примеры, касающиеся семьи, детей, переживаний, быта и… мужчин. Их интересуют всевозможные детали (которые мужчинам представляются мелочами) и сам процесс общения. Они лучшие слушатели по сравнению с мужчинами.

Мужчин в процессе убеждения интересует прежде всего доказательность, логика, факты. В общении для них главное — результат; процесс имеет второстепенное значение. Их внимание привлекает информация о женской психологии, примеры из истории, политики, возможности добиться успеха, обогатить свою эрудицию. Как слушатели мужчины значительно нетерпеливее женщин. На первом месте для них — компетентность выступающего.

Состав и интересы слушателей

Не поинтересовавшись заранее составом слушателей, оратор может попасть впросак. Как это и произошло в следующем случае:

Лектор прочел лекцию о здоровье, сосредоточившись в основном на вреде курения. В конце поинтересовался, почему аудитория так плохо его слушала. «Да здесь все некурящие, только время зря теряли!»

Как выступать перед аудиторией, имеющей высокий уровень профессиональной и научной подготовки

Как выступать перед молодежной аудиторией

Глава 5

Как расположить к себе убеждаемого

Недостаточно иметь заслуги, надо уметь нравиться людям.

Ф. Честерфилд

Нам ничто не мешает перевыполнить наши законы.

В. Черномырдин

Негативное восприятие убеждающего вызывает отторжение и нежелание выслушать. Поэтому расположить к себе слушателя — одна из первых задач говорящего.

Вообще, роль благоприятного отношения убеждаемого к убеждающему трудно переоценить. Именно оно является наилучшим фоновым фактором для процесса убеждения. Это подтверждено многочисленными исследованиями и практическим опытом. Неслучайно просители испокон веков старались как-то расположить к себе того, к кому приходили с просьбой, задобрить его.

Об этом гласит и седьмое правило убеждения (см. раздел «Четырнадцать правил, помогающих убедить»), поскольку одни и те же аргументы у приятного собеседника воспринимаются как более убедительные, а у неприятного — как менее убедительные.

Как стать приятным собеседником

Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.

Честерфилд

Барьеры общения

Наибольшее расположение к собеседнику возникает при наличии духовной близости, ценностно-ориентационном единстве, общности позиций и интересов.

Однако на пути такого взаимопонимания лежат барьеры общения — защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.

Преодолеть эти барьеры и помогают приемы, описанию которых посвящена данная глава.

Интерес к человеку

Всякое проявление интереса к собеседнику является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается, и последствия этого могут быть самыми неприятными.

Чтобы интерес был действительно искренним, найдите в человеке то, что вам действительно симпатизирует: что-то из его жизни, деятельности, круга общения. И тогда ваш интерес будет действительно неподдельным.

Принадлежность к одной общности

Одной из важнейших человеческих потребностей является потребность быть членом различных общностей — семьи, круга друзей, единомышленников, коллектива и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка или одноклассника. Люди одной национальности, оказавшись среди иностранцев, тянутся друг к другу. В поликлинике к пациенту отнесутся более внимательно, узнав, что он сам медик.

Многие используют это в процессе убеждения. Например: «вы тоже мать и поймете меня…», «мы ведь с вами закончили один институт…».

Данный феномен лег в основу рассказа. О Генри «Родственные души». Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе злоумышленника. Но они стали друг для друга приятными собеседниками уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет.

Выдающийся американский политический деятель Рузвельт, четырежды избиравшийся президентом США, был мастером убеждать. Среди использовавшихся им приемов был, в частности, и основанный на данном феномене.

Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал хобби, увлечения последнего. Он заранее узнавал о них и знакомился с данным предметом — чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, у коллекционера марок он просил совета: какие марки стоит подарить племяннику — начинающему филателисту? После интересной беседы «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его в нужном решении по основному вопросу встречи тому не составляло труда.

Начинайте с того, что интересует собеседника

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор о том, что интересно собеседнику: о нем и о его проблемах.

Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника и подайте тему так, чтоб она отвечала каким-то его интересам.

Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему его вопросу, проводили для этого специальную подготовку.

Улыбнитесь человеку

Улыбнитесь не просто так, а именно человеку, собеседнику. Искренняя улыбка творит чудеса. Все мы слышали про «улыбки в миллион долларов» и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря этой своей особенности.

Секрет успеха улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят им гораздо больше. Улыбка — это действие, как бы говорящее: «Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад вам». Все это очень приятно сознавать, и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает ответную реакцию.

Врачи знают о так называемом лейкоцитозе улыбки: когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка — это синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ибо подсознательно надеются, что и на них «сойдет благодать».

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю; тот, кто с этим встречался, подтвердит, что это значительно облегчает общение. Нередко в офисах висят таблички, обращенные и к клиентам: «Улыбайтесь!».

Людей некоторых профессий специально учат улыбаться: дикторов телевидения, актеров, политических деятелей, дипломатов. Теперь этому учатся и деловые люди. Оказавшись, например, в США, вы будете приятно удивлены тем, что, разговаривая с вами, партнеры обязательно вам улыбаются, причем улыбкой широкой, дружелюбной, вызывающей расположение.

Как «сделать» хорошую улыбку

Не всем Господь дал «улыбку на миллион долларов». Но, как правило, ничего не приходит само по себе. Не зря же говорится: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Нам приходится многому учиться, так почему бы не поучиться хорошей улыбке?

Находясь перед зеркалом, заставьте себя засмеяться. Не получилось? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.

Выдающийся педагог А. С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях. Его пример другим наука! Этой «наукой» всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся, глядя на свое отражение, пытаются воспроизвести.

Одна из женских проблем

Уделим внимание прекрасному полу. Дело в том, что многие женщины стараются много не улыбаться, так как это, по их мнению, приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто недавними исследованиями. Оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.

Установлено, что быстрому старению подвержены как раз хмурые лица. У хмурых людей и настроение хмурое, что старит само по себе, да и расположения со стороны окружающих это не прибавляет.

Чаще произносите имя

Известно, что человеку приятно слышать свое имя. Когда мы хотим убедить кого-то в чем-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его.

Произносить имя собеседника следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.

Произносить имя означает проявлять уважение к человеку. Многие успешные люди запоминают огромное количество имен, так как обращение по имени (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора) — это своеобразный комплимент для собеседника.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство. Необходимо регулярно просматривать записи с именами знакомых. Если нет времени сделать это днем, можно делать это вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятней, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе и общения) требует жертв.

Четыре приема запоминания имени

Очень часто мы мгновенно забываем только что услышанное при знакомстве имя. Чтобы этого не произошло, рекомендуется:

1) сразу же повторить его вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич»;

2) создать ассоциацию с именами-отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает, даже когда вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество — другого;

3) проговорить имя-отчество несколько раз про себя;

4) сделать себе установку на запоминание.

Невербальные средства

Невербальные средства общения уже частично рассматривались нами. Несмотря на всю важность уже упомянутых средств, они не исчерпывают всех возможностей расположить к себе собеседника, в чем нетрудно убедиться из дальнейшего перечня.

Визуальный контакт

Такой контакт является исключительно важной частью общения. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает на нем свое внимание.

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или смутить собеседника. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а таких около 40 %).

Встреча взглядов обычно длится несколько секунд: этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Исключение составляют обсуждения неприятных вопросов: здесь воздержание от визуального контакта является выражением тактичности и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление с их стороны большего внимания к самому процессу общения и к деталям — тому, что мужчины обычно считают мелочами. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что люди больше смотрят на тех, кем восхищаются или с кем имеют близкие доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его еще не закончена. Когда же он останавливает свою речь и прямо смотрит в глаза слушателю — он закончил, теперь очередь за собеседником.

Встреча с Р. Кеннеди

Один мой знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, рассказал следующую историю.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел моему знакомому в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд словно сообщал, что ты интересен этому человеку и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Слушая, кивайте

Замечено, что выступающий перед аудиторией больше смотрит на того, кто кивает в ответ. Это вполне объяснимо, ведь именно от него он получает поддержку: «я вас понимаю» или, еще лучше, — «согласен с вами».

Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда хочется сказать «понимаю» или «согласен». Это очень действенный способ расположить к себе собеседника.

Позы и жесты

Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем дискомфорт, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалившись на стуле.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.

Нескрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии. Наоборот, скрещенные конечности означают защиту, оборону. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченившись выражает решимость — либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Значение других распространенных жестов и поз описано нами в главе 3. Их все необходимо учитывать для достижения цели беседы.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или приходят к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты собеседника. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Установлено, что принятие собеседником отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы и жесты собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами и жестами, следует как-то отвлечь собеседника от них. Например, слушатель скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или совершает тому подобные отрицательные жесты) — тогда дайте ему документ, который подтверждает ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Взаимное расположение в пространстве

Сотрудничающие или хорошо знакомые люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобная позиция свидетельствует о взаиморасположенности собеседников.

При официальных переговорах, при приеме посетителей более естественно положение друг напротив друга.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, а мужчины — друг напротив друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.

Межличностное расстояние

Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные — подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м — для разговора друзей; «социальное» расстояние — 1,2–3,7 м — для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 м) — для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и о придании разговору нужной тональности.

Женщинам комфортно несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь и подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение, нежели тем, кто разговаривает с лицом более высокого положения.

Паузы

Паузы в разговоре совершенно необходимы, не нужно их бояться. Они позволяют собеседникам обдумать услышанное и предоставляют возможность решить, кому высказаться следующим. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5–6 секунд, иначе она станет тягостной.

Гимн паузе как сильнейшему выразительному средству воздействия на собеседника читатель может услышать из уст главной героини романа С. Моэма «Театр», к которому мы с удовольствием отсылаем читателя.

Внешний вид

Не зря говорят: «встречают по одежке». Первое впечатление обычно влияет на все последующее восприятие, и именно внешний вид — изначальная информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

Пунктуальность

«Точность — вежливость королей» — этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.

К сожалению, в нашей стране опоздания — повсеместное явление. Но организованность — важнейшее условие успеха в жизни любого человека, поэтому стоит ее развивать.

Не беритесь советовать

…пока вас об этом не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам да еще совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет — тот учит».

В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации.

Не перебивайте собеседника

Большинство из нас обладает этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители также перебивают чаще — и не только в общении с подчиненными, но и в быту. Внимательно слушая, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего (скрытый комплимент). Наоборот, перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами.

Как сделать неотразимый комплимент[3]

Мы все чувствительны к комплиментам.

А. Линкольн

Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему неотразимый комплимент. Эффективность этого приема была доказана в экспериментах Джонеса и Вортмана [Jones, Wortman, 1973], которые, в частности, показали, что, распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные комплименты, адресованные им самим.

В обществе принято делать комплименты женщинам. На самом же деле выслушивать комплименты любят все, просто реакция на них у мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что они удовлетворяют важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится приятным собеседником.

Особо отметим, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, а не о пародиях на них.

Комплимент — это не лесть и не похвала

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение.

Комплиментом называется небольшое преувеличение какого-либо из достоинств адресата.

Комплимент отличается от лести именно тем, что речь идет о небольшом преувеличении. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Вы самый лучший на свете руководитель» (лесть). Лесть прямолинейна и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и она по душе. Но многих лесть отталкивает.

Поэтому явное преимущество, особенно в деловом общении, остается за комплиментом как инструментом более тонким и действенным.

Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и ироничное отношение. Всем известны рассказы рыбаков о величине пойманных ими рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных. Неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к большой обиде.

Известный писатель Илья Эренбург в нашумевшей в свое время автобиографической книге «Люди, годы, жизнь» описывает свою первую встречу с Эрнестом Хемингуэем. Будучи в восторге от творчества кубинского писателя, Эренбург начал разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего лестного высказывания Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на нашего писателя: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься!»

Проводился эксперимент с маленькими детьми. Им дали некое задание, пообещав справившимся по большой конфете. Когда большинством участников задание было выполнено, экспериментатор выдал приз всем, в том числе и несправившемуся мальчику, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами: незаслуженная похвала оказалась горьким подарком.

Слова «Не люблю комплименты!» относятся не к настоящим комплиментам, а к «пародии» на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самый хороший замысел. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит вашим комплиментам успех.

Комплимент и похвала — это не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху. Ведь похвала — это положительная оценка. Ясно, что оценку производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте в отличие от похвалы происходит «пристройка снизу»: слушатель возвышается говорящим.

Правила неотразимого комплимента

1. Комплимент должен быть искренним. Найдите что-то действительно хорошее в человеке: особенно что-то, в чем он вас превосходит (а это всегда возможно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет действительно искренним.

2. Комплимент должен быть незаметным. Имеется в виду, что услышанное адресатом не должно восприниматься им как комплимент, и тогда он поверит этому. Если вам говорят «спасибо за комплимент», значит, условия данного правила соблюсти не удалось.

3. Домысливание. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность домыслить услышанное в лестном для себя ключе.

Мать слышит, что про ее ребенка кто-то сказал: «Какой красивый малыш!» Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив потому, что красивы его родители, либо он хорошо ухожен, красиво одет…» А все это — заслуга матери. Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит домой!» Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой, а то и все вместе — она сама домыслит, почему муж так торопится к ней.

4. Фактическая основа. Доверительному восприятию комплимента способствует использование в нем факта, имеющего отношение к адресату. Инициатором дается интерпретация этого факта, представляющая адресата в выгодном свете. Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напомнить о нем и затем уже обыгрывать его.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня лести.

Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.

5. Краткость. Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поучений типа «ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть». Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, могущих вызвать совсем не те чувства, на которые вы рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, воспринимаемый уже как насмешка. Поэтому лучше делать комплимент с серьезным выражением лица.

6. Проявите эмпатию. Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всех начинаниях, пользоваться уважением, признанием, любовью; иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т. д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, поскольку полнее учитывает приоритеты данного человека.

7. Комплимент на фоне антикомплимента себе. Такой комплимент более эффективен. Пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно признаемся в собственном неуспехе.

8. Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал — и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

Типы комплиментов

1. Вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого: руководителю — его коллектив или предприятие, родителям — их детей, влюбленному — предмет его страсти, коллекционеру — его раритеты, охотнику — его ружье и т. д.

Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-начальнице или в приемную к секретарю, заметить между делом, с каким вкусом подобрана обстановка или как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим определенное расположение к себе.

2. Вы хвалите человека в его отсутствие, будучи уверенным, что он узнает о ваших словах. Когда в 1985 году Рейган впервые после непростой операции выступил по телевидению с обращением к американскому народу, он сказал: «Первых леди не выбирают, и они не получают никакого вознаграждения. Это частные лица, вынужденные всегда быть на виду. Абигайл Адамс помогала президенту Адамсу создавать Америку, Долли Медисон помогала президенту защищать ее. Элеонора Рузвельт представляла собой глаза и уши президента. Нэнси Рейган для меня все». При этих словах Нэнси, сидевшая перед телеэкраном, заплакала.

«Имеет ли она влияние на меня? — продолжал Рейган и дал ответ: — Да. Никогда в жизни я не был так счастлив, как с ней. Она такая, какой вы ее видите. Тактичная и очень добросовестная. Мне всегда ее недостает, когда мы врозь. Мы очень счастливы. Уверен, что даже если я буду продавать обувь, как это делал мой отец, она и в этом будет помогать мне. Она очень интеллигентный человек. Нет ни одной темы, которую я не мог бы обсудить с ней».

3. Комплимент «минус/плюс». В начале вы называете собеседнику небольшой минус, а затем — огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работник. Вы просто незаменимы для нас!»

После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться и поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.

4. Один руководитель ввел для себя правило поздравлять своих подчиненных с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т. И. он узнал, что та заболела. Позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил, что к ней есть одно важное дело. «Слушаю», — с напряжением ответила сотрудница, решив, что руководитель недоволен ее отсутствием. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя — с тем, что у меня есть такие замечательные сотрудницы. Жаль, что приходится говорить это не при личной встрече и не при ваших коллегах. Желаю вам скорейшего выздоровления». В трубке послышались всхлипывания. «Т. И., я вас чем-то обидел?» — «Ой, нет, что вы, Виктор Павлович! Так приятно, это я от радости».

5. Комплимент — сравнение с чем-нибудь самым дорогим для говорящего. «Как я мечтал бы иметь такого же ответственного сына, как вы». Подобные комплименты очень приятны, но рамки их применимости ограничены: а) чтобы они не выглядели искусственными, необходимы близкие и доверительные отношения собеседников; б) партнер должен знать, сколь важно для вас то, с чем вы сравниваете. Мне как-то довелось услышать фразу, сказанную в качестве комплимента: «Ты такой же интересный, как и мои барбусы» (оказалось, что этот человек очень любит наблюдать за своими рыбками этой породы).

Место комплиментов в нашей жизни

Комплимент можно сказать любому. Для этого нужно иметь лишь желание и хоть какую-то информацию о человеке. Зададимся сложной, казалось бы, задачей — сказать комплимент человеку, про которого известно только то, что это скряга, каких свет не видел.

Проявим эмпатию к данному человеку. Считает ли он себя скрягой? Наверняка нет! Скорее человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И несомненно гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливости!». Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все оказалось просто.

Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям: то есть тем, от которых вы хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ведь адресат знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится. Попробуем подойти к вопросу с другой стороны.

Как часто говорить комплименты? Как можно чаще. Всякому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигается легкость и непринужденность комплимента, что делает его естественным и неотра зимым.

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ведь комплимент рождается только при наличии желания его сказать. Найдите то, что лично вам нравится в другом человеке, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно: всякому приятно уже то, что ему хотят сказать что-то хорошее. И на фоне этого вам легко прощают возможные промахи. Особенно если нет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше с глазу на глаз. Тем более что присутствие посторонних может вас смущать.

Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается «при свидетелях».

Поскольку мужчины обычно не избалованы комплиментами, то они и не так требовательны к их качеству, как женщины (особенно придирчивы к качеству комплимента женщины в присутствии других женщин). Поэтому начинать учиться делать комплименты лучше на мужчинах.

Вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы не посочувствовать ему: «Как же много у вас дел!» Другая ситуация: вы зашли в кабинет в тот момент, когда его хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аквариуме. Ваш ход: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?» и т. д.

Простота (если не примитивность) предложенных сюжетов тем не менее не означает их неэффективность. Когда мы воспринимаем подобную ситуацию со стороны, не верится, что подобные элементарные приемы действуют. Однако это так! Об этом неумолимо свидетельствуют и научные эксперименты, и каждодневная практика.

Кому от этого хорошо. Когда комплимент пришелся по душе собеседнику, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается окружающим. И вы также непроизвольно улыбнетесь и почувствуете, что и ваше настроение улучшилось. Так что польза от комплиментов всем!

Как не вспомнить здесь замечательные слова Булата Окуджавы:

Давайте говорить друг другу комплименты,

Ведь это все любви счастливые моменты.

Остается только пожелать читателю успеха в этом благом деле!

Действенность комплиментов

Основное предназначение комплиментов — вызвать симпатию к инициатору (их автору). Однако информация, которую адресат получает о себе, влияет не только на его восприятие самого себя, но и на его последующее поведение. Это доказано в исследовании Стрента и Дейонга (1981). В их эксперименте студенты тестировались компьютерной программой, которая выдавала каждому оценку и характеристику. Программа случайным образом характеризовала студента или как «более великодушного, чем большинство других», или как «более умного, чем большинство других». В контрольной же группе подобных характеристик не выдавалось.

Когда испытуемый выходил в коридор, то экспериментатор, державший в руках книги и карточки, поравнявшись с ним, «нечаянно» ронял свою ношу. Оказалось, что студенты, получившие ярлык «великодушный», чаще оказывали помощь: 71 % против 50 % в контрольной группе. При этом каждый из «великодушных» подобрал карточек вдвое больше, чем не имеющие этого ярлыка, причем делал это более активно (быстрее). При этом «умные» испытуемые по всем вышеперечисленным параметрам показали худшие результаты (отсюда, в частности, вытекает, что цели инициатора больше способствуют комплименты, относящиеся к «нужному» качеству адресата).

Прием получил название «техника положительного ярлыка». Эффективность этой техники показана во многих других работах, в частности посвященных изучению атрибуции. Установлено, что наделение испытуемых оценкой «великодушные», «благородные» позволяет также увеличить размер оказываемой помощи в случаях прямых просьб (в частности, пожертвований благотворительной организации) и мотивирует их вести себя более честно в ситуации возвращения подброшенных во время эксперимента денег и т. п. [Guèguen, 2002].

Глава 6

Специфические приемы убеждения

Ищите и найдете.

Евангелие от Матфея, 7:7

Вопросы как средство убеждения

Понимание вопроса часто важнее, чем знание ответа.

Э. Шостром

То, что ни на какой вопрос не отвечает, лишено всякого смысла.

М. М. Бахтин

Убеждение с помощью вопросов — разновидность скрытого управления. Искусство убеждения состоит в том, чтобы мягко подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать его.

Соответствующие исследования и практика показали, что более эффективно убеждение с помощью обращения к слушателю с подготовленными вопросами, нежели с монологом. Отвечая на соответствующие вопросы, убеждаемый постепенно сам приходит к выводу, заданному инициатором, то есть осуществляется скрытое управление. Вопросы также демонстрируют интерес к собеседнику и стремление установить с ним равноправные отношения.

В качестве подтверждения вышесказанного приведем реальную историю.

Отец студента 5-го курса узнал, что его сына отчисляют из университета. Сын объяснил, что после возникшего конфликта с соседями по общежитию они в отместку подбросили ему наркотики и вызвали милицию.

Отец уговорил секретаря в приемной пропустить его к ректору анонимно. В кабинете состоялся следующий разговор:

Отец: «Мы живем в другом городе, дочь заканчивает школу с медалью и мечтает поступить в ваш университет. Но девочка у нас домашняя, и мы отпускать ее боимся. Какой у вас контингент студентов?»

Ректор (с гордостью): «У нас большой конкурс, в результате мы отбираем самых лучших».

Отец: «Когда мы были студентами, за нами присматривали кураторы. А сейчас такие есть?»

Ректор: «Это часть воспитательной работы. А по ней мы признаны лучшими в республике».

Отец: «Так как же так получилось с моим сыном?» — и он назвал его фамилию.

Немая сцена.

Отвечая на вопросы посетителя, ректор сам загнал себя в угол: брали лучших, 5 лет воспитывали — и вот результат.

Наказание отменили, невиновность студента была доказана.

Из примененных здесь правил убеждения отметим правило эмпатии: убеждающий представил себе ход мыслей и поведение ректора. Если бы тот узнал фамилию посетителя, то не дал бы раскрыть ему рта, обрушившись с обвинения ми в адрес «виновного» студента. То есть ситуация целиком соответствует теме этой книги: ректор не пожелал бы выслушивать речь посетителя, пытавшегося убедить его в невиновности своего сына.

Положительные ответы ректора на два заданных вопроса заставили работать правило Сократа.

Таким образом, эта история иллюстрирует эффективность скрытого управления с помощью вопросов, а также демонстрирует успешное применение правил убеждения.

Вопросы, обеспечивающие продуктивный диалог, можно разделить на группы. Ниже приведены две их классификации в соответствии с книгами П. Мицыча «Как проводить деловые беседы» и Н. Б. Энкельманна «Преуспевать с радостью» (они приведены в списке литературы).

Классификация вопросов по П. Мицычу

«Закрытые» вопросы

Это вопросы, на которые возможны только односложные ответы: «да» или «нет». Они создают определенную напряженность в беседе, поскольку резко сужают «поле для маневра» у собеседника. Поэтому использовать их стоит только со строго определенной целью.

Направляя мысль собеседника в нужную сторону, такие вопросы вполне могут заменить любые констатации и утверждения. Наиболее действенными являются так называемые двойные закрытые вопросы. Например: «Следует ли назначить нашу встречу уже на этой неделе или перенести ее на следующую?» Такая форма вопроса предлагает собеседнику и третью возможность — более длительную отсрочку.

При использовании закрытых вопросов существует одна опасность: у собеседника может сложиться впечатление, будто его допрашивают и он лишен возможности высказывать обоснование своего мнения. Поэтому «закрытые» вопросы рекомендуется задавать в тех случаях, когда хотят ускорить получение согласия или подтвердить ранее достигнутую договоренность (например: «наши договоренности остаются в силе?»).

«Открытые» вопросы

На эти вопросы нельзя ответить просто «да» или «нет», они требуют пояснения. Начинаются они со слов «что», «кто», «как», «сколько», «почему» и т. п. Примеры: «Каково ваше мнение по данному вопросу?», «Каким образом вы пришли к такому выводу?», «Почему вы считаете, что…».

С помощью таких вопросов выстраивается настоящий диалог, в котором у собеседника гораздо больше возможностей для маневрирования и аргументации своих мыслей.

В подобной ситуации мы, конечно, во многом теряем инициативу, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит и в том, что можно вообще потерять контроль за ходом разговора.

«Зеркальный» вопрос

Чтобы поддержать диалог, можно с вопросительной интонацией повторять слова, только что сказанные собеседником.

Это дает лучший результат, чем бесконечные «почему?», воспринимающиеся как допрос и обычно вызывающие защитную реакцию собеседника.

Риторические вопросы

Такие вопросы способствуют более глубокому рассмотрению темы. На них не дают прямых ответов, они преследуют цель вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы или обеспечить негласную поддержку своей позиции со стороны слушателей.

Важно формулировать риторические вопросы таким образом, чтобы они были краткими и понятными всем присутствующим. Молчание аудитории в данном случае, как правило, будет означать одобрение. Главное, не скатиться до обычной демагогии и не попасть в смешное или неудобное положение.

На собрании выступающий предлагает вновь выбрать того же члена правления. Трудолюбие кандидата он подчеркивает риторическим вопросом: «Кто вообще может сейчас, в этой сложной ситуации, сравниться с ним?» Из последнего ряда кто-то кричит: «Конь!»

Переломные вопросы

Такие вопросы позволяют углубить дискуссию в нужном направлении или же поднять целый комплекс новых проблем. Ответы на них обычно выявляют уязвимые места в позиции сторон.

Примеры переломных вопросов: «Как вы представляете себе…», «Как вы считаете, нужно ли радикально изменять…», «Как в действительности у вас обстоит дело с…»

Подобные вопросы задают тогда, когда достаточная информация по одной проблеме уже получена и можно переключиться на другую. Или когда чувствуют сопротивление собеседника, которое необходимо преодолеть. Однако при настойчивом повторении переломных вопросов можно низвести ответы на них до односложных «да» или «нет», а это существенно сократит объем получаемой информации.

Вопросы для размышлений

Задавая такие вопросы, собеседника побуждают тщательно обдумывать и комментировать то, что он говорит.

Примеры: «Сумел ли я вам обрисовать положение…», «Правильно ли я понял ваше сообщение…», «Считаете ли вы, что…» и т. п.

Цель таких вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, что часто позволяет достигнуть положительных промежуточных результатов в беседе.

Последовательность использования вопросов

Для первого этапа беседы, на котором определяется круг рассматриваемых проблем, естественны вопросы закрытого типа. Далее задают преимущественно «открытые» и «зеркальные» вопросы. На этапе закрепления и проверки полученной информации преобладают риторические вопросы и вопросы для размышлений. А новое направление в обсуждении проблемы задается переломными вопросами. Ответы собеседника закрепляют промежуточные результаты деловой беседы.

Чего позволяет добиться такая тактика? Во всяком случае, избежать или существенно снизить вероятность возникновения ссоры. Ведь любое категоричное высказывание или не подкрепленное фактами утверждение может вызвать у собеседника, и так не желающего слушать, протест и желание привести свои контраргументы.

Придавая своим высказываниям форму вопроса, то есть в значительной степени их смягчая, убеждающий обеспечивает лучшее их восприятие, так как позволяет собеседнику высказать свое мнение. Вместе с тем, отвечая, оппонент может обнаружить свои слабые стороны (вспомните диалог с ректором!), что позволит убеждающему использовать это в своих интересах.

Применение данной техники ведения беседы эффективно не только в целях убеждения, но и в случаях, когда нужно получить от собеседника профессиональную информацию или лучше узнать и понять его.

Получение ответов на вопросы дает возможность максимально сблизить свою позицию с позицией собеседника.

Классификация вопросов по Н. Энкельманну

Информационные вопросы

Информационный вопрос — всегда «открытый». При этом собеседник дает объяснения своим ответам.

Контрольные вопросы

Такие вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, действительно ли прислушивается к вам собеседник, понимает ли он вас или просто «поддакивает».

Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?», «Согласны ли вы со мной?», «Речь идет о стоящем деле?» и т. п.

По реакции собеседника можно заметить, следит ли он за вашей мыслью. Если при ответе на контрольный вопрос он проявил неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.

Вопросы для ориентации

Их задают, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения.

Простейшие вопросы такого типа: «Есть ли у вас еще вопросы?», «Каково ваше мнение?», «К каким выводам вы пришли?», «Вы уже догадались, какую цель мы этим преследуем?» и т. п.

Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. Обязательно задавайте вопросы для ориентации, когда подробно рассказываете о сложном предмете или новом виде услуг, потому что собеседник может перестать слушать. По ответам вы сможете понять, что он думает и согласен ли он с вашей позицией.

Подтверждающие вопросы

Такие вопросы — самый верный путь к взаимопониманию. Если убеждаемый несколько раз согласился с убеждающим, то и на решающий вопрос он, скорее всего, ответит согласием. Об этом говорится в правиле Сократа (см. раздел «Четырнадцать правил, помогающих убедить»).

Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обсуждения погоды. Поскольку по этому вопросу обычно достигается единодушие, то значительно легче достичь его и по основному предмету беседы.

В любом разговоре нужно использовать подтверждающие вопросы, делая акцент на том, что вас связывает с собеседником, а не разделяет. Например: «Вы, наверное, тоже рады этому…», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…».

Ознакомительные вопросы

Они должны выявлять мнение собеседника. Поэтому это тоже «открытые» вопросы, на которые нельзя ответить односложно: «да» или «нет».

Например: «Каковы ваши намерения относительно…»

Встречные вопросы

Хотя, в общем-то, невежливо отвечать на вопрос вопросом, такой прием психологически оправдан.

Например: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «Цена зависит от объема заказа. А сколько единиц вы хотите закупить?»

Вопросы подобного рода постепенно сужают тему, подводят убеждаемого к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».

Альтернативные вопросы

Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех, поскольку альтернативные вопросы предполагают быстрый ответ. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше устроит: понедельник или вторник?», «Какой цвет вас интересует: желтый или красный?» и т. п.

Однополюсные вопросы

Собеседник повторяет ваш вопрос в знак того, что он понял, о чем идет речь, и лишь затем дает ответ. Таким образом, у вас складывается впечатление, что вас правильно поняли, а отвечающий получает дополнительное время для обдумывания.

Удостоверяющие замечания

Своим замечанием «это хороший вопрос» вы даете понять своему собеседнику, что он хорошо улавливает суть разговора. Или: «Я рад, что вы задали мне именно этот вопрос»; «Я ждал этого вопроса».

В этом и состоит искусство ведения беседы: время от времени нужно делать удостоверяющие замечания, потому что ничто так не радует собеседника, как его правота в чем-либо.

Направляющие вопросы

Дирижер оркестра подает знак музыкантам, когда вступать или какую часть музыкального произведения нужно особо выделить. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы. И соответствующими вопросами направлять ее в нужное русло.

Однако не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора: не успеете оглянуться, как выделенное для беседы время истечет, а вы так и не придете ни к какому результату.

Провокационные вопросы

Бросить вызов, задать провокационный вопрос иногда тоже необходимо, чтобы выяснить, чего в действительности хочет ваш партнер и как он понимает положение дел.

Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок будет еще конкурентоспособен года три?»; «Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать эти изделия по такой цене?» и т. п.

Вступительные вопросы

Искусно поставленный вопрос является хорошим началом разговора. Даже если убеждаемый не был настроен слушать, у него появляется заинтересованность.

Примеры: «Я готов предложить решение интересующей вас проблемы. Нашли бы вы для меня несколько минут?»; «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»; «Если я предложу вам два способа, с помощью которых ваши деньги можно удвоить, ничем при этом не рискуя, заинтересует ли это вас?» и т. п.

Заключающие вопросы

Цель заключающих вопросов — завершить разговор. Сначала лучше задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их дружеской улыбкой и одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас в выгоде нашего предложения?»; «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?»; «Вы как специалист, конечно, заметили, насколько аппаратура сочетается с конфигурацией помещения?».

А затем стоит сразу же задать заключающий вопрос: «Какой срок окончания монтажа вас устраивает больше — 15 ноября или 15 декабря?», «Какой аппарат вам упаковать?».

Все перечисленные вопросы помогают добиться желаемой цели: убедить собеседника в вашей правоте.

Приемы убеждения при различных фоновых состояниях

Мысль меняется в зависимости от слов, которые ее выражают.

Б. Паскаль

Воздействие на различные элементы психики

Что бы человек ни делал, его деятельность выступает как проявление сознания, подсознания и деятельности. Отсюда следует, что для побуждения убеждаемого к активности нужно воздействовать на его сознание, возбудить подсознание (главным образом его эмоциональную сторону) и вовлечь человека в соответствующую деятельность.

Обращение исключительно к сознанию людей — лишь одна из возможностей убеждения. Большую вероятность достигнуть цели имеют те убеждающие воздействия, которые используют периферийный путь убеждения, описанный в разделе «Теоретические предпосылки». При этом успешное применение выбранного приема во многом зависит от «фонового обеспечения» беседы, то есть от психологического состояния собеседников. В этом плане можно выделить ряд факторов. Вначале приведем сведения о фоновых факторах, а затем расскажем об эффективных приемах убеждения для каждого из них.

Фоновые факторы

Релаксация

Наиболее простым, но вместе с тем и самым надежным фоном для беседы является мышечная релаксация (расслабление). При релаксации кора головного мозга в определенной степени освобождается от побочных влияний и готова к восприятию убеждающей речи. Лучше всего это происходит, когда беседующие находятся в благоприятной обстановке. Успеху способствуют мягкий свет, удобная мебель, отсутствие отвлекающих звуков, непринужденные позы собеседников и наличие достаточного времени.

Эмоциональная напряженность

Склоненная над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взгляд, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице указывают на напряженное состояние вашего собеседника. И расслабленность, и эмоциональная напряженность усиливают восприятие идей убеждающего. Однако приемы убеждения для этих двух состояний должны быть разными.

Идентификация

Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напряженности, то убедить его можно на фоне идентификации, то есть взаимного переживания.

Известно, что люди, имеющие между собой нечто общее, скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кого ничто не объединяет. Так, учитель с учителем, врач с врачом, коммерсант с коммерсантом, инженер с инженером быстрее находят общий подход к проблеме. А если у них к тому же схожий жизненный опыт, то дело пойдет еще быстрее. В этом плане особую важность могут иметь события прошлого, воспоминания о родственниках, близких, знакомых и т. д. Еще большую силу таят в себе некоторые интимные стороны жизни. Для большинства людей, например, «собрат по несчастью» (идентичная болезнь, сходное горе и т. д.) вызывает очень сильную предрасположенность. Можно назвать в этом плане и другие не менее значимые факторы. При этом задача убеждающего значительно упрощается, если он проявит эмпатию к собеседнику и вызовет у того эмоции, соответствующие цели убеждения.

«Игривое настроение»

Не меньшую побудительную силу имеет фоновое состояние, именуемое «игривым настроением».

Этот термин был введен в научный оборот болгарским психиатром Г. Лозановым. Суть его состоит в том, что человек, настроенный на игривый лад, охотно воспринимает информацию. На этом фоне, как уже доказано многочисленными практическими методиками, успешно усваивается преподаваемый в учебных заведениях материал, особенно иностранный язык. Хорошо при этом воспринимаются и убеждающие воздействия. Действительно, веселый тон обращения к собеседнику побуждает у него положительное отношение к предмету разговора. Поэтому желательно чаще пользоваться такими средствами, как одобрение, похвала, использование в речи пословиц, поговорок, крылатых выражений и т. д.

Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов убеждения. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками переговоров и деловых бесед.

Приемы убеждения на фоне релаксации

Наставление

Наставления могут осуществляться только при положительном отношении убеждаемого к убеждающему. Словесные формы наставления — указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на «срабатывание» уже имеющегося навыка, наставление подразумевает более полную формулировку желаемого действия: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите к…» и т. д.

При использовании в речи наставления необходима соответствующая подача: эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и доброжелательному характеру высказывания.

Косвенное одобрение

Такой прием рассчитан на эмоциональное восприятие речи убеждающего. Смысл его заключается не в том, чтобы сказать напрямик: «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!» Это больше походит на лесть, а многих она отталкивает. Поэтому высказывать человеку похвалу лучше косвенно: «Такое усердие, несомненно, приносит пользу!» Произнося подобные фразы с соответствующей эмоциональной окраской, мы вызываем у убеждаемого желание действовать «в том же духе».

Метод Сократа

Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет». Вот конкретный пример:

Сократу нужно было, чтобы его работник сознался, что работает вполсилы.

— Не правда ли, сегодня ясно? — спросил он у работника.

— Да.

— Солнце палит?

— Да.

— Наверное, жажда замучила?

— Да.

— И потому вы работаете вполсилы?

— Да, вероятно, поэтому.

Положительные ответы на второстепенные вопросы обеспечивают утвердительный ответ на главный.

Древнегреческий философ Сократ (см. раздел «Четырнадцать правил, помогающих убедить») всегда старался предотвратить отрицательный ответ собеседника. Ведь сказавшего «нет» труднее переубедить. Поэтому Сократ старался вести беседу таким образом, чтобы собеседнику всегда было легче согласиться, нежели перейти к отрицанию. Поэтому философ умел убеждать, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Приемы убеждения на фоне эмоциональной напряженности

Команды и приказы

При выполнении команд и приказов не рассуждают: от людей требуется быстрое и точное исполнение — и только.

Есть две разновидности команд и приказов: запретительные и побудительные. К первым относятся следующие: «Прекратить!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. Они направлены на немедленное пресечение нежелательных действий, подаются твердым голосом в приказном тоне.

Вторая группа приказов: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т. д. Они направлены на побуждение к конкретному действию.

Обманутое ожидание

Предпосылкой успешного применения данного приема является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующий разговор должен сформировать у убеждаемого определенный ход мыслей. Если «вдруг» обнаруживается его несостоятельность, то адресат в растерянности без возражений поддается убеждающему воздействию.

«Взрыв»

Это мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Описание «взрыва» встречается в художественной литературе (к примеру, перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В. Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А. С. Макаренко.

Применение этого приема требует создания обстановки, в которой могут возникнуть чувства, способные поразить убеждаемого своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит столкновение нервных процессов (когнитивный диссонанс). Неожиданные раздражители (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на происходящие события, отдельных людей и даже мир в целом. Сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях могут привести другого на грань катастрофы. В семьях же, где неверность расценивается как «шалость», такого не происходит.

Вот что рассказал мастер одного ПТУ:

У него в группе был один учащийся, который своими выходками выматывал душу преподавателям. Особенно за это доставалось, конечно, мастеру — и от администрации, и от коллег-преподавателей, и от родителей пострадавших. Никакой управы на хулигана не было.

И вот однажды, после какой-то особенно гнусной выходки мастер нашел того в котельной. Ярость преподавателя была так велика, что, потеряв всякое самообладание, он схватил подростка и потащил к топке, крича: «Все, прощайся с жизнью. Сил больше моих нет! Под суд пойду, но избавлю всех от такой гадины!!»

Подросток побелел, покрылся холодным потом и заголосил: «Не надо! Не надо! Я больше не буду! Простите!»

Отшвырнув того от себя, мастер выбежал из котельной.

С тех пор подростка как подменили, выходки прекратились…

А вот другая история — времен наполеоновских походов.

Один из маршалов армии Наполеона обладал некоей «странностью». Будучи человеком очень сдержанным, он иногда терял самообладание перед подчиненными, срывал с головы треуголку, швырял ее на землю и в ярости топтал.

И только денщик маршала подметил два обстоятельства:

1) эти вспышки гнева случались всегда в моменты, когда нужно было убедить подчиненных решиться на рискованные действия;

2) всякий раз накануне маршал говорил ему: «Жак, принеси мою старую треуголку». Маршал был из простолюдинов и не мог топтать дорогой головной убор. Не зря говорят: «Лучший экспромт — тот, что хорошо подготовлен».

Эти сюжеты демонстрируют эффективность приема «взрыва» в целях убеждения.

Категорическое требование

Такое требование имеет силу приказа. Поэтому оно может быть эффективным только в том случае, когда убеждающий обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным и даже вредным.

Во многих отношениях категорическое требование сходно с запрещением.

Запрещение

По своей природе запрещение бывает двух видов: а) запрещение импульсивных действий; б) запрещение непозволенного поведения.

Прием находится на грани двух методов воздействия — принуждения и убеждения.

Приемы убеждения на фоне идентификации

Совет

Прием наиболее эффективен в том случае, когда убеждаемый доверяет убеждающему. При этом особую значимость приобретает форма подачи совета: важны теплота и доброжелательность. Однако не стоит забывать, что советовать нужно только тогда, когда об этом просят.

Наблюдения показывают, что далеко не все знают особенности своего голоса. Очень часто совет подают менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у слушателя. Чтобы этого не происходило, необходимо самому послушать свой голос со стороны. Здесь неоценимую помощь может оказать магнитофон, а еще лучше — видеозапись.

Обычно, услышав впервые свой голос на записи, человек удивляется: неужели это я?

Еще более сильный эффект производит просмотр видеозаписи. Я много раз наблюдал изумление участников моих видео тренингов, впервые увидевших себя на экране. Впрочем, я и сам реагировал в свое время точно так же.

«Плацебо»

Это давно используемый в медицине прием внушения: врач, прописывая больному некое нейтральное средство (например, дистиллированную воду), внушает пациенту, что именно оно дает положительный эффект. Такой эффект действительно нередко наблюдается в силу психологического настроя больного.

Сила косвенного внушения доказана многими экспериментами. В одном из них, проводившемся в психиатрической клинике, пациентов разделили на две группы: первая группа проходила психотерапию в течение полугода, а вторая в это время только ожидала лечения. Когда сравнили результаты, то оказалось, что процент улучшения был одинаков в обеих группах. Надежда на излечение сравнялась по воздействию с самим лечением!

В другом опыте пациентам с неврозом вместо лекарств давали пилюли из сахара (совершенно бесполезные в плане лечения), уверяя, что они «помогут так же, как и другие средства». Группа из четырнадцати человек принимала сахарные пилюли три раза в день в течение недели, после чего у тринадцати пациентов наступило улучшение по всем показателям…

Порицание

Оно убеждает только тогда, когда убеждающий является авторитетом для убеждаемого. В иных случаях порицание встречает негативную реакцию. К сожалению, это нередко проявляется на работе, когда руководитель не пользуется авторитетом.

Убеждение на фоне игривого настроения

Намек

Осуществляется посредством аналогии или шутки. Намек прежде всего направлен на эмоции. Чтобы он не вызвал обиду, следует проявить эмпатию к убеждаемому, поставить себя на его место и представить его реакцию на ваши слова.

Рекомендуемые приемы убеждения применительно к различным фоновым состояниям

Способы доказательства и опровержения

Великие истины слишком важны, чтобы быть новыми.

С. Моэм

Доказательство

Доказательство строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключенного третьего и законе достаточного основания. Соблюдение законов логики делает убеждение безупречным и трудно опровергаемым. Легче всего опровергнуть высказанное оппонентом суждение, если он нарушил в нем законы логики.

Закон тождества: высказанная мысль тождественна самой себе, если в моменты ее высказывания объем ее остается неизменным.

Суть закона тождества в том, что любая мысль в процессе рассуждения должна сохранять свое содержание, сколько бы раз она ни повторялась. Закон тождества особенно следует учитывать в условиях спора, дискуссии, при использовании недостаточно четко определенных понятий.

Например, ведется обсуждение понятия «творческая личность». При этом в дискуссию всякий раз привносятся разные содержательные характеристики этого понятия. Один оратор акцентирует внимание на интуиции, другой — на креативном мышлении, третий — на творческих способностях и т. д. Ясно, что следует заранее оговорить, какое смысловое содержание имеется в виду в данном случае.

После этого необходимо, чтобы объем содержания понятия «творческая личность» не менялся.

История науки сохранила такой случай. В XVII веке английского врача Джона Хилла забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить.

Хилл знал, что Королевское общество много дискутировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя. Через некоторое время после провала на выборах он прислал в Лондон научную записку следующего содержания: «Одному матросу на корабле, где я работал судовым врачом, раздробило ногу. Я собрал все остатки, уложил их как следует и полил смолой и подсмольной водой, получающейся при перегонке смолы. Вскоре осколки соединились, и матрос смог ходить, как будто ничего не случилось…» Сообщение медика стало сенсацией. Его доклад был зачитан на одной из научных сессий. После этого Хилл прислал в Королевское общество дополнительное сообщение: «В своем докладе я забыл упомянуть, что нога у матроса была деревянная».

Закон противоречия: два суждения, из которых в одном утверждается нечто («А есть В»), а в другом то же самое отрицается («А не есть В»), не могут быть оба истинными.

Закон исключенного третьего: из двух отрицающих друг друга суждений одно непременно истинно, другое — ложно, а третьего не дано.

Например, «этот юноша — студент» и «этот юноша — не студент». Одно из этих суждений истинно.

Из этого закона следует, что нельзя быть одновременно согласным с двумя взаимоисключающими утверждениями.

Эту мысль неплохо иллюстрирует такая история:

Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Выслушав одного, он сказал: «Ты прав!» Выслушав другого, сказал: «И ты прав!» «Но ведь так не может быть!» — вскричал свидетель этого разговора. «Знаешь, и ты прав!» — ответствовал Насреддин.

Закон достаточного основания: всякое положение считается достоверным, только если оно доказано.

Суть этого закона заключается в том, что всякая мысль должна быть обоснована аргументами и утверждениями, истинность которых не подвергается сомнению.

Опровержение

Если взгляды собеседников расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения оппонента.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо одну идею, мы тем самым опровергаем другую, то есть ту, которую вынашивает наш собеседник. В связи с этим все, что присуще доказательству, свойственно и процедуре опровержения. Тем не менее доказательство и опровержение — не одно и то же в психологическом плане. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением их установок. Когда мы опровергаем что-либо, то имеем дело с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». И здесь одной логикой вряд ли можно добиться цели.

Психологи считают бесполезным вступать в споры с тем, кто яростно отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» — гласит известное психологическое правило. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то мы спорим с его «Я», которое он упорно защищает. Что из того, что мы камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграли? Нет, конечно. Наш оппонент, «припертый к стенке», может просто отказаться от борьбы. Но при этом он не признается, что был не прав. Ему, как минимум, необходимо время, чтобы заменить одну свою установку другой.

Кто побеждает «с ходу», тот на самом деле обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность к чувствам собеседника. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от своей позиции, — это одно; а реальный, искренний отказ — это совсем другое.

Здесь уместно вспомнить замечательный совет Блеза Паскаля: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинство собеседника, — и вы победили!

Десять способов доказательств

Эти способы доказательств (как и следующие за ними способы опровержения) предложены знаменитым российским юристом П. С. Проховщиковым (литературный псевдоним — П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии и огромном опыте выступлений на судебных слушаниях [Сергеич, 1988].

Отметим, что все предложенные способы соответствуют модели скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения: способы 1 и 3–10 являются реализацией правила Гомера, а способ 2 — правила удовлетворения потребностей (конкретно — потребности в уважении к слушателям); способы 6, 8, 9 также иллюстрируют правило «Не загоняйте себя в угол».

Покажем, как способы доказательства, предложенные П. Сергеичем, соотносятся с блоками модели скрытого управления.

Блок «Мишени воздействия»

Способ 1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.

Римский оратор Квинтилиан говорил: «…несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все они подтверждают одно и то же обстоятельство…»

Блок «Вовлечение в контакт»

Способ 2. Не доказывайте очевидного.

Слушатель всегда ищет в речи что-то новое, не известное ему. А не найдя — теряет интерес к речи и к убеждающему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.

О том, к каким результатам может привести нарушение этого положения, повествует следующий сюжет.

Водитель троллейбуса в качестве личной инициативы взял на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие выходили из троллейбуса в скверном настроении, даже несмотря на позитивный характер многих сообщаемых фактов.

Блок «Фоновое обеспечение»

Способ 3. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для позиции оппонента.

Вот интересный отрывок из романа И. С. Тургенева «Рудин»:

— Прекрасно, — промолвил Рудин, — стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет — не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно на первый случай.

Все в комнате улыбнулись и переглянулись [Тургенев И. С., 1972, с. 22].

Способ 4. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.

На самом деле здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила Гомера: самый сильный аргумент необходимо привести последним.

Способ 5. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.

Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера в части слабых аргументов.

Способ 6. Не допускайте противоречия в своих доводах.

Процитируем П. Сергеича:

Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи…

Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза или опустошил банку с вареньем, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду!»

Способ 7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

От этого сила их постоянно нарастает. Об этом же и правило Гомера.

Способ 8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.

Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Оппонент бывает искренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку каждый больше всего боится быть обманутым.

Способ 9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим.

Не следует усложнять свою задачу. Кроме того, излишнее усердие создает неблагоприятный фон.

Блок «Побуждение»

Способ 10. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и потому побуждает его к благоприятному для оратора решению.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, возможно, он заблуждается искренне, возможно — обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод будет более губителен для оппонента.

Десять способов опровержения

Все они также укладываются в универсальную схему скрытого управления. Приводимые ниже способы 1, 3 и 5–9 реализуют правило Гомера, а 10 — правило «Не загоняйте себя в угол».

Блок «Мишени воздействия»

Способ 1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и опровергайте их по отдельности.

Мишенью воздействия на слушателей является их желание разобраться в существе дела.

В речи по делу Максименко его защитник в суде Федор Никифорович Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого… Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделала то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая — в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».

Блок «Фоновые факторы»

Способ 2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них сложится мнение, не выгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они уже по одной этой причине кажутся не заслуживающими внимания.

Способ 3. Не оставляйте без возражения сильные доводы оппонентов. Но, возражая на них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми эти доводы были подкреплены.

Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыхаем. А вместе с тем уясняем себе противоположную позицию, думая, что и возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, как бы делаем конспект, поясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне усвоить себе его доводы, — мы поясняем их; они могли забыть их — мы им напоминаем.

Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не вполне подготовлено и многословно; не продумано, и мы не успеваем развить свои доводы до конца; хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные; излагаем их в неясной, неудачной форме. Многословие и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только подчеркивают убедительность последней.

Способ 4. Не доказывайте, когда можно отрицать.

Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовной ответственности без всяких улик. Ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал свою позицию. Однако вместо этого обвиняемый приводит ряд аргументов в пользу того, что он не виновен. А ведь зачастую доказать невиновность, то есть установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрения, он усиливает их.

Способ 5. Отвечайте фактами на слова.

Факты, как и документы, — наиболее сильные аргументы.

Способ 6. Поверните против оппонента его собственные доводы.

Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Один из полезных приемов здесь — гипербола, преувеличение.

Во многих видах единоборств эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы продляется защищающимся (прием айкидо). В результате нападающий теряет равновесие и оказывается на полу. Тот же результат применения указанного приема — и в интеллектуальном противоборстве.

Способ 7. Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.

Это спор бесполезный; более того, абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то наибольшее, что можно сделать, — попытаться приуменьшить значимость довода оппонента.

Способ 8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.

Способ 9. Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует обратить на это внимание и указать, что у того просто нет аргументов против такого важного пункта.

Способ 10. Не опровергайте невероятного; это удар по воздуху.

Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла в тело. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не пробивает одежды и служит больше к тому, чтобы пугать, чем нападать или защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только мимоходом упомянуть, что из револьвера нельзя было убить. Вместо этого он стал приводить самые разные соображения, чтобы доказать и так очевидное, и с каждым новым аргументом давно сложившаяся мысль — что револьвер «игрушка» — постепенно тускнела и таяла.

Риторические методы

Поэтами рождаются, ораторами становятся.

Цицерон

Приведем риторические методы, способствующие достижению цели убеждения. Они заимствованы из книги П. Мицича «Как проводить деловые беседы» [Мицич, 1987].

Фундаментальный метод

Это прямое обращение к собеседнику с целью ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно выглядят очень убедительно.

К тому же далеко не всегда у присутствующих есть под рукой материалы, касающиеся приведенных цифр. Так что поспорить с этими данными им будет непросто.

Метод извлечения выводов

Этот метод состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит нас к желаемому выводу.

Наиболее частая при этом ошибка — кажущаяся причинность.

Автор был свидетелем следующего разговора:

Учитель: «Почему в шапке тепло?»

Ученик: «Потому что она греет».

Учитель: «Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?»

Ученик смутился и не знал, что сказать.

А дело в том, что он как раз допустил ошибку кажущейся причинности.

Или другой пример из нелегкой школьной жизни.

Ученик: «В тепле тело увеличивается, в холоде — уменьшается».

Учитель: «Пожалуйста, приведи примеры».

Ученик: «Ну, например, летом тепло — дни длиннее; зимой холодно — дни короче».

Метод сравнения

Особенно этот метод эффективен, когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и производит впечатление на слушателей.

В одном городе из-за финансовых трудностей встал вопрос о закрытии местного театра. Решающим в возникшей дискуссии оказалось выступление местного историка: «Когда в Древней Греции гражданин совершал незначительный проступок, ему запрещали в течение трех месяцев играть на свирели. Если проступок был более серьезным — запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я спрашиваю присутствующих: чем граждане города провинились, что власти так сурово их хотят наказать?» Театр не был закрыт.

Метод «да, но…»

Нередко оппонент приводит хорошо обоснованные аргументы. Однако зачастую они подчеркивают или только преимущества, или только слабые стороны предмета обсуждения. Но поскольку в реальности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно легко применить метод «да, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны.

В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать предмет с прямо противоположной стороны. После этого стоит трезво взвесить, чего здесь больше: плюсов или минусов.

Метод кусков

Состоит в расчленении высказывания оппонента таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные его части. Эти части можно прокомментировать, например, так:

1. «Это точно».

2. «Об этом существуют различные точки зрения».

3. «А то и это полностью ошибочно».

При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных аргументов противника, а преимущественно сосредоточиться на слабых и именно их и опровергать.

Метод «бумеранга»

Дает возможность использовать «оружие» оппонента против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает психологическое воздействие, если применять его с долей остроумия. Приведем исторический пример:

Известный афинский государственный деятель и знаменитый оратор Демосфен и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Или более близкая нам в историческом плане следующая история:

Во время дебатов в британском парламенте одна из лейбористок в запальчивости бросила Уинстону Черчиллю:

— Вы несносны! Если бы я была вашей супругой, то подмешала бы яд в ваш кофе!

— Если бы я был вашим мужем и знал о яде, я бы этот кофе непременно выпил.

Метод игнорирования

Очень часто бывает, что факт, изложенный оппонентом, не может быть опровергнут, но зато его можно просто проигнорировать.

Метод потенцирования

Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент в обсуждаемом предмете, выдвигая на первый план то, что выгодно ему.

Метод «выведения»

Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Например, в дискуссии о непатриотичности российских олигархов: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах утекает за границу». Или, рассуждая о социальной несправедливости: «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

Метод целенаправленных вопросов

Его сущность заключается в том, что вопросы готовятся заранее. Вопросы — «ударный инструмент» любой беседы. Поскольку мы хотим узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам хочет нам сообщить, то мы тщательно их продумываем. Предусматриваем обстоятельства, при которых мы сможем в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и целенаправленными. Как показывает практика, за счет правильно сформулированных вопросов можно победить даже самого сильного оппонента.

Метод кажущейся поддержки

Выслушав аргументы оппонента, мы не возражаем и не противоречим ему, а даже якобы оказываем помощь, приводя новые доводы в его пользу. Но затем следует контрудар. Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… Но все это вам не поможет, так как…»

Таким путем создается впечатление вашей объективности и того, что точку зрения оппонента вы изучили более основательно, чем он сам, после чего убедились в ее несостоятельности. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. В то же время мы должны предварительно проверить, не противоречива ли и наша аргументация, чтобы не дать оппоненту поймать нас на этом.

В быту люди не особенно заботятся о непротиворечивости своих доводов, и это источник комических ситуаций. Например:

— На что жалуетесь, сэр?

— Доктор, вы что, сами не видите?

— Если хотите, я могу сходить за ветеринаром: только он может ставить диагноз, не задавая вопросов.

Или такая сценка:

Мать кричит сыну, забравшемуся на дерево:

— Моня, или ты сейчас упадешь и сломаешь себе шею, или ты сейчас слезешь, и я набью тебе морду!

И еще одна:

Муж, наблюдая, как жена раскладывает косметику, решил выяснить, что и для чего ей нужно. Жена:

— Ну вот смотри: сначала я умываюсь пенкой, потом скраб, дальше тоник, крем, основа для макияжа, тональный крем, а затем пудра…

— А зачем все это?

— Чтобы получился естественный цвет лица.

И напоследок:

Потрясающе, насколько важна наша работа, когда нужно отпроситься с нее, и насколько она маловажна, когда вы просите прибавки к зарплате.

Спекулятивные приемы

Если не можете убедить — запугайте.

Г. Трумэн

Нередко оппоненты, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным уловкам или спекулятивным приемам. Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут ими врасплох. Впрочем, применять эти приемы самим в серьезной дискуссии не стоит. Перечислим их.

Излишнее преувеличение

Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в заявлении преждевременных выводов.

Например, «Все женщины — обманщицы», «Все мужчины — подлецы» и т. п.

Техника анекдота

Удачная шутка или остроумное замечание, сказанные вовремя, могут полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Как себя вести, когда мы оказываемся задетыми таким замечанием? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло «кислое» выражение. Обижаться тоже не стоит. Наилучший прием — постараться отплатить той же монетой.

Если же мы не в состоянии этого сделать, то единственное, что нам остается, — это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. А после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки недолговременное, как пламя спички.

Всегда ли уместно использовать технику анекдота? Если те, от кого зависит судьба дискуссии, обладают чувством юмора — то да. Но если же оно отсутствует, то шутки действуют на таких людей наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, «скалящими зубы» там, где положено быть серьезными.

Ссылка на авторитеты

Ссылки на мнения известных личностей и безусловных авторитетов в обсуждаемом вопросе нередко бывают просто притянутыми за уши, а проверить (дословно) точность высказывания в условиях дискуссии невозможно. Но для слушателей нередко достаточно одного упоминания известного имени.

Дискредитация собеседника

Этот метод основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть доводы, тогда нужно поставить под сомнение личность их автора. Это похоже на забияк в футболе: игрок, вместо того чтобы бить по мячу, бьет по ногам соперника, чем провоцирует того на нарушение правил. В случае дискуссии противники не останавливаются и перед прямыми оскорблениями.

Что делать, если оппонент опустился до такого уровня? Конечно же, не следовать его примеру, взять себя в руки и постараться хладнокровно отразить его удары. В некоторых случаях рекомендуется даже их проигнорировать или указать: «Ведите себя корректней».

Изменение контекста

Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из высказывания оппонента и преподнесении их в изолированном, урезанном виде, с тем чтобы они получили иное, а то и прямо противоположное значение.

С точки зрения риторики правильным является выделение из выступления только ключевых положений, которые предельно ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста.

Некорректным считается опускать то, что предшествует определенному утверждению или следует сразу за ним. Подобная техника была особенно распространена в период холодной войны, а сейчас применяется некоторыми кандидатами в предвыборной борьбе.

Изменение предмета обсуждения

Метод состоит в том, что собеседник не «атакует» наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к другим проблемам. В этой ситуации мы должны быть настороже, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

Вытеснение

Практически та же техника изменения предмета обсуждения, при которой оппонент преувеличивает второстепенные проблемы, затронутые в вашем выступлении. Он стремится переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он переоценивает, другие полностью игнорирует в соответствии со своими интересами, цепляется за мелочи и отдельные слова.

Апелляция к чувствам собеседника

Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию слушателей. Путем воздействия на чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы. Если собеседник применяет эту технику, нужно сразу попытаться вернуть дискуссию на деловые рельсы.

Отсрочка

Ее цель — сбить темп дискуссии или затянуть ее. Оппонент употребляет ничего не значащие слова, задает уже рассмотренные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда неожиданно приходится сталкиваться с сильными аргументами. В этом случае ее применение допустимо в целях получения необходимой отсрочки.

Выиграв время, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Ведь дискуссия может быть острой, но при этом она должна оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

Введение в заблуждение

Основывается на сообщении расплывчатой информации, домыслов и полуистин. Оппонент начинает дискуссию, которая легко может переродиться в ссору. В этом случае рекомендуется спокойно и последовательно рассмотреть каждый пункт выступления оппонента, не переходя в ответную атаку.

Искажение

Представляет собой неприкрытое извращение того, что сказал оппонент, или перестановку акцентов в его высказывании в своих неблаговидных целях, поэтому применение этой техники резко осуждается.

Вопросы-капканы

Очень важно не переставать задавать вопросы. Любопытство не случайно дано человеку.

А. Эйнштейн

Вопросы — это не суждения, а только зачатки суждений.

Н. Лосский

Такие вопросы основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы делятся на четыре группы.

Повторение

Один и тот же вопрос повторяют много раз, что в итоге позволяет использовать его в качестве доказательства. Ведь упорство, с которым некто снова и снова излагает свои идеи, может ослабить наше сопротивление. Установлено, например, что это происходит при постоянном повторении рекламных роликов.

Приведем пример из древнеримской истории. Государственный деятель Катон Старший каждую речь в сенате, какому бы вопросу она ни была посвящена, заканчивал словами: «А Карфаген все-таки должен быть разрушен!» В конце концов так и произошло.

Защитой против регулярно повторяемого вопроса может быть ответ: «На этот вопрос я уже отвечал». В случаях упорства оппонента можно посетовать на его невнимательность к вашим ответам.

Вымогательство

Вопросами такого типа убеждающий вынуждает согласиться с ним. Такие вопросы часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться. На подобные вопросы лучше не отвечать.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные «сужают горизонт», предполагая только ответы, которые соответствуют интересам убеждающего; если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они практически «толкают» убеждаемого только в одном направлении.

Пример: «Будем ли мы основывать свой собственный банк или оставим весь район на милость других банков, грабящих нас?»

Или шутливый вопрос-капкан: «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?»

Вопрос-утверждение

Перед вопросом высказывается несколько ложных утверждений или обвинений, так что отвечающий может что-то упустить. Чтобы этого не произошло, нужно записывать эти утверждения и опровергать каждое.

Контрвопросы

Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, убеждаемый задает контрвопросы. Лучше всего отвечать следующим образом: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Ситуация с контрвопросами остроумно представлена в следующем диалоге:

Приезжий: «Что за манера у вас, одесситов, отвечать вопросом на вопрос?»

Одессит: «А кто вам это сказал?»

Вопрос-обвинение

Заставляет отвечающего оправдываться. При этом против него срабатывает бытующий у нас стереотип: оправдывается — значит, виноват.

Демагогические уловки

Бди!

К. Прутков

Демагогия — основанное на использовании лживых обещаний, преднамеренного извращения фактов, лести воздействие на чувства, инстинкты, сознание людей для достижения той или иной цели [Словарь иностранных слов, 1988, с. 156; Новый энциклопедический словарь, с. 323].

Наглядные примеры демагогии — популистские обещания политиков: обещания обычно невыполнимые, но привлекающие слушателей своей заманчивостью.

Наиболее коварны демагогические уловки, которые подводят слушателей к ложным выводам, предоставляя самим слушателям эти выводы сформулировать. Подобные уловки — стержень манипулятивных воздействий (они подробно описаны в моих книгах «Психология манипулирования» и «Манипулирование сознанием»).

Демагогия имеет много разновидностей. Сгруппируем демагогические уловки согласно их соотношению с логикой.

Демагогия без нарушения логики

Находит свое выражение в следующих приемах:

• замалчивание фактов, которые меняют существо дела, в интересах демагога. Примеры: 1) «Н. открыл три кометы. Является ли он крупным ученым?» — «Моя теща открыла пять комет». Пропущено: «Моя теща — ученый с мировым именем». 2) «Теорему, которую доказал Н., я тоже доказал». Пропущено: «Я доказал ее позже»; y умолчание о неверности факта, который воспринимается убеждаемым как очевидный. Пример: На заседании кафедры обсуждается вопрос об ошибке в лекции доцента Н. Выясняется, что ошибки не было. Решено повысить уровень преподавания. В отчете о заседании приводятся только первая и третья фразы;

• формирование сомнений собеседника в правдивых фактах посредством методичного «нагнетания» недоверия к ним. Вот пример такого «нагнетания»: «Мне сообщили, что произошло событие А»; «Мне пытались внушить, что произошло событие А»; «Мне назойливо внушали, что якобы произошло событие А. Впрочем, было известно, что проверить это утверждение я не могу».

Демагогия с нарушением логики

• Используется известная еще древним философам логическая ошибка, когда временная связь между двумя событиями толкуется как причинно-следственная (после этого — значит вследствие этого). Пример: «После моего выступления голосование подтвердило мою правоту» — но говорящий не указывает, что в своем выступлении он лишь поддержал общепринятую точку зрения.

• Когда из А следует В либо С, но упоминается только В или только С. Пример: «Если вы не согласны со мной, значит, вы согласны с Н.» На самом деле я могу иметь третье мнение. Эта псевдологика служит, к примеру, «логической» основой агрессивной позиции «кто не с нами, тот против нас».

• Подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А. Пример: «Все бездельники владеют демагогией, Н. владеет демагогией, следовательно, он бездельник».

Демагогия без связи с логикой

• Использование словесных блоков «одноразового действия» («Вы сами понимаете, что…», «Вы же умный человек и не можете не понимать, что…», «Не считаете же вы, что не можете ошибаться», «Это — не наука!» и много других).

• Ответ не на заданный вопрос, а близкий к нему по теме; он создает видимость открытой, честной дискуссии, позволяет сохранить свою позицию в тайне, а также сместить акценты в обсуждаемом вопросе. Пример: «Можно ли верить утверждению докладчика, что он доказал ошибочность этой теоремы?» — «Я знаю докладчика как хорошего семьянина и общественника».

• Ссылка на авторитет мнимого «специалиста» или на «дутый» авторитет. Пример: «Моя теорема очень понравилась народному артисту Н., а какой-то М. доказывает, что она неверна!»

• Объединение в одной фразе верного и неверного утверждений. Пример: «На семинаре вы не выступили и не опровергли докладчика!» Между тем ошибка в докладе была указана другим выступавшим.

• Ложное утверждение, содержащееся в постановке вопроса. Пример: «Почему вы молчали на семинаре, когда вас критиковали?» — спрашивают человека, который не был на семинаре.

Между демагогией и ложью

• Демагогия с позиции силы (по Крылову: «Ты виноват уж тем, что хочется мне кушать»).

• Шантаж, иногда относящийся даже не к самому оппоненту. Пример: «Вы правы, доказывая, что Н. не виноват в том, в чем я его обвиняю. Но если вы будете на этом настаивать, то я предъявлю ему другие, более серьезные обвинения. Вы докажете свою правоту, но погубите его».

• Срыв дискуссии, перевод ее в скандал (истерика, жалобы типа «меня травят», «меня оскорбляют», оскорбления оппонента, обвинение его в демагогии) [Каценелебаум, 1989].

Другие демагогические приемы

• Бездоказательные утверждения.

• Выдача желаемого за действительное.

• Представление аналогий в качестве доказательства.

• Игнорирование аргументации.

• Ответ вопросом на вопрос.

• Концентрация на частностях.

• Передергивание и доведение до абсурда.

• Дискредитация оппонента (клевета, оскорбления, ссылка на его прошлое поражение).

• Провоцирование оппонента.

• Подчеркивание его недостатков.

• Приписывание скрытых мотивов.

Вместо заключения

Еще во времена Древней Греции было известно о силе методов, описанных в этой главе. Приведу одно документальное тому подтверждение.

В одной из наиболее известных биографий, написанных Плутархом, — «Жизнеописании Перикла» — есть яркий эпизод.

Когда Архидам, царь лакедемонян, спросил у Фукидида (который был политическим соперником Перикла — В. Ш.), кто лучший борец, он или Перикл, Фукидид ответил: «Если даже я поборю его и положу на обе лопатки, он и тогда станет доказывать, что он стоит на ногах, победит меня в этом споре и убедит в своей правоте всех зрителей».

В речах современных политиков и их дискуссиях между собой, которые нам демонстрируют с телеэкрана, можно увидеть полный набор приемов, описанных в этой и следующей главе.

Но и «простые люди» не чураются применять эти приемы. Блестящий пример такого спора приведен в рассказе Василия Шукшина «Срезал». Большую выдержку из этого рассказа читатель найдет в разделе «Споры нужные и ненужные».

Глава 7

Как победить в споре

Самая серьезная потребность есть потребность в истине.

Гегель

Споры нужные и ненужные

Люди познаются в споре и в пути.

Д. Герберт

Почему и ради чего люди спорят

Вступающий в спор преследует хотя бы одну из следующих целей: y убедить другого в своей правоте;

• победить оппонента в споре и тем самым убедить слушателей в своей правоте;

• постичь истину.

Если последняя цель благородна, то первые две могут служить самоутверждению вступающего в спор. Отсюда следуют и противоречивые оценки спора как способа ведения разговора.

Споры с целью самовозвышения

Известны поговорки: «Кто спорит, тот ничего не стоит», «Когда споры кипят, истина испаряется», «В спорах теряется время».

О спорах весьма неодобрительно отзывался Лев Толстой: «Споры всегда больше содействуют затемнению, чем уяснению истины». Схожих позиций придерживался и Авраам Линкольн: «Ни один человек, который решил действительно преуспеть в жизни, не должен тратить время на личные споры».

Все эти высказывания относятся к ситуациям, когда один из спорящих хочет возвыситься над другим. Именно про такие справедливо заметил Дейл Карнеги: «Спор выиграть нельзя!» Ведь здесь речь идет не о поиске истины, а о борьбе честолюбий.

Такой спор ничего, кроме неприятных впечатлений, принести не может. О рождении истины и достижении взаимопонимания здесь нет и речи. Лишь бы вообще мирно завершить словесные баталии. В противном случае может повториться история гоголевских Ивана Ивановича и Ивана Никифоровича: спор перерастет в обыкновенную свару. А может, и вовсе завершится, как в полушутливом стихотворении Феликса Кривина:

Все кричат, один другого

Оскорбляет — страсть!

Я пытался вставить слово —

Драка началась.

Постижение истины

Совсем другое отношение бытует к спорам, направленным на поиск истины. Всем известны слова: «В споре рождается истина», «Спор — отец истины».

Образцом являются научные споры и дискуссии. История науки знает споры, ведшиеся между выдающимися учеными в течение долгих лет и значительно продвинувшие вперед научные знания. Такова, например, знаменитая дискуссия между Бором и Эйнштейном, о которой мы в дальнейшем еще поговорим.

Диалоги Сократа

Первым, кто осознал исключительную важность диалоговой формы общения людей в процессе познания, был, пожалуй, Сократ. Знаменитые беседы Сократа с окружающими — друзьями и недругами — вошли в золотой фонд человеческой культуры. Главная их особенность — метод поиска истины. Сократ считал, что в мыслях отдельного человека истина рождается крайне редко. Обычно это происходит в процессе разговора. Для плодотворного развития мысли нужны по меньшей мере двое. Себя Сократ называл сводником. Тем самым он подчеркивал свое стремление воодушевлять людей на обсуждение сложных вопросов, сводить их в споре. Специфическому способу ведения беседы он дал название «метода повивальной бабки». Намек ясен: для рождения новой идеи, как и для рождения человека, нужна помощь. Ее-то и оказывал Сократ.

Диалектика

Выдающемуся физику, лауреату Нобелевской премии П. Капице принадлежат следующие слова: «…Дискуссия — это сама диалектика. В столкновении противоположностей рождается истина. Когда в какой-либо науке нет противоположных взглядов, нет борьбы, то эта наука идет по пути к кладбищу, она идет хоронить себя».

Слово «диалектика» имеет греческое происхождение и переводится как «искусство вести беседу, спор». Этот смысл вкладывал в диалектику Сократ. Для него она была искусством ведения спора посредством столкновения противоположных мнений, вопросов и ответов на них.

Таким образом, само развитие науки, человеческой мысли оказалось неразрывно связано со спором как методом постижения истины. Поэтому искусство спора с древних времен непрерывно совершенствовалось, и в настоящее время накоплен огромный материал о том, как правильно вести спор: существуют различные приемы и методы, направленные на достижение победы в споре.

Спор — это не только наука, но и искусство. Кроме логических аспектов, у него имеется множество тонких психологических, нравственных и эстетических составляющих. Автор далее постарается познакомить читателя со всевозможными аспектами науки и искусства спора.

Блестящий образец спора

Дискуссия знаменитых физиков Бора и Эйнштейна продолжалась в течение нескольких десятилетий. Она принимала то драматический, то юмористический характер. Спор то велся по-академически спокойно, то вдруг происходил взрыв, как на дуэли. Полемизировать приходилось и на расстоянии, и при встрече друг с другом, устно и письменно.

Поводом для полемики послужили создание квантовой механики и связанный с этим переворот во взгляде на окружающий мир. Эта дискуссия вызвала огромный интерес в научном мире. За ней внимательно следили, в ней принимали участие известные исследователи, ближайшие соратники Бора и Эйнштейна, в том числе крупные ученые нашей страны.

В этом споре не было победителей, никто никого не пере убедил. Каждый остался верен своей позиции. Бор, переживший своего оппонента на 7 лет, до конца дней продолжал мысленно спорить с Эйнштейном. Об этом свидетельствует одна любопытная подробность из его биографии. Последний рисунок, сделанный Бором на доске в его кабинете за день до смерти, изображал эйнштейновский «ящик с фотоном», размышлять над которым Бор, по-видимому, все еще продолжал.

Однако эта дискуссия была чрезвычайно плодотворной. Она не сводилась к простому высказыванию разных точек зрения. Ученые взаимно обогащали друг друга. Разногласия побуждали их к укреплению своих позиций, иногда к исправлению собственных формулировок. Эта дискуссия определила развитие физики на многие десятилетия вперед. Залогом плодотворности этого спора, его огромного влияния на науку, безусловно, являлось глубокое взаимное уважение ученых. Они восхищались друг другом. В одном письме Эйнштейн так и пишет: «Дорогой, если не сказать любимый, Бор!» В частном разговоре в Москве Бор говорил: «Эйнштейн был не только гений, но он был еще и прекрасный, очень добрый человек. Его улыбка и сейчас стоит передо мной».

Продуктивность спора в плане поиска истины и взаимное уважение оппонентов неразрывно связаны между собой. Совсем другая картина наблюдается в спорах, затеваемых с целью самовозвышения.

Как не надо спорить

В свое время Василий Шукшин опубликовал интереснейший (для нашей темы в особенности) рассказ «Срезал». С присущей большому художнику глубиной Шукшин вскрыл все отрицательные стороны ведения спора с целью возвышения над собеседником. Текст рассказа можно назвать пособием по всевозможным уловкам для победы в споре любой ценой, в том числе (и прежде всего) — нечестным. Речь героя рассказа Глеба Капустина настолько богата этими уловками, что жалко опустить любую деталь. Поэтому приводим довольно большой отрывок, за что, надеюсь, читатель не будет на нас в обиде.

В деревне Новой жил «начитанный и ехидный» мужик Глеб Капустин. Известен он был тем, что любил поспорить с «именитыми» земляками, приезжающими на побывку. На этот раз погостить к своей матери прибыл Константин Иванович Журавлев с женой. Оба — кандидаты наук. Глеб в присутствии односельчан встречается с ними. И «диспут» начался:

— В какой области выявляете себя?

— Где работаю, что ли?

— Да.

— На филфаке.

— Философия?

— Не совсем…

— Необходимая вещь, — Глебу нужно было, чтоб была философия. Он оживился: — Ну и как насчет первичности?

— Какой первичности? — не понял кандидат. И внимательно посмотрел на Глеба.

— Первичности духа и материи, — Глеб бросил перчатку.

Кандидат поднял перчатку.

— Как всегда, — сказал он с улыбкой. — Материя первична…

— А дух?

— А дух вторичен. А что?

— Это входит в минимум? Вы извините, мы тут… далеко от общественных центров, поговорить хочется, но не особенно-то разбежишься — не с кем. Как сейчас философия определяет понятие невесомости?

— Как всегда определяла. Почему — сейчас?

— Но явление-то открыто недавно, поэтому я и спрашиваю. Натурфилософия, допустим, определит так, стратегическая философия — совершенно иначе…

— Да нет такой философии — стратегической! — усмехнулся кандидат.

— Допустим, но есть диалектика природы, — при общем внимании продолжал Глеб. — А природу определяет философия. В качестве одного из элементов природы недавно обнаружена невесомость. Поэтому я и спрашиваю: растерянности не наблюдается среди философов?

Кандидат расхохотался. Но смеялся он один… И почувствовал неловкость…

— Давайте установим, — серьезно заговорил кандидат, — о чем мы говорим. Каков предмет нашей беседы?

— Хорошо. Второй вопрос: как вы лично относитесь к проблемам шаманизма в отдельных районах Севера?

Кандидаты засмеялись. Глеб терпеливо ждал, когда кандидаты отсмеются.

— Можно, конечно, сделать вид, что такой проблемы нет. Я с удовольствием тоже посмеюсь вместе с вами… — Глеб иронично улыбнулся… — Но от этого проблема как таковая не перестанет существовать. Верно?..

— Да нет такой проблемы! — сплеча рубанул кандидат.

Теперь засмеялся Глеб. И подытожил:

— Ну, на нет и суда нет! Баба с возу — коню легче, — добавил Глеб. — Проблемы нету, а эти… — Глеб что-то показал руками замысловатое, — танцуют, звенят бубенчиками… Да? Но при желании… — Глеб повторил: — При желании — их как бы нету. Потому что, если… Хорошо! Еще один вопрос: как вы относитесь к тому, что Луна тоже дело рук разума? Вот высказано учеными предположение, что Луна лежит на искусственной орбите, допускается, что внутри живут разумные существа…

Кандидат пристально, изучающе смотрел на Глеба.

— Где ваши расчеты естественных траекторий? Куда вообще вся космическая наука может быть приложена?

Молодые ученые окончательно обескуражены. Но Глеб не дает им опомниться. Он наносит завершающий удар:

— …Позвольте вам заметить, товарищ кандидат, что кандидатство — это ведь не костюм, который купил раз и навсегда. Но даже костюм и то надо иногда чистить… Так что когда уж выезжаете в… народ, то будьте немного собранней. Подготовленней, что ли. А то легко можно в дураках очутиться. До свиданья. Приятно провести отпуск… среди народа. — Глеб победно усмехнулся и вышел из избы…

Он не слышал, как потом мужики, расходясь, говорили:

— Оттянул он его!.. Дошлый, собака. Откуда он про Луну-то все знает?

— Срезал…

— …Причесал бедного Константина Ивановича… Как миленького причесал! А эта-то, Валя-то, даже рта не открыла.

— А что тут скажешь? Тут ничего не скажешь. Он, Костя-то, мог, конечно, сказать… А тот ему на одно слово — пять [Шукшин, 1993].

Почему спорил Глеб Капустин? Ради одной цели: «срезать» ученого гостя. Поэтому на встречу с кандидатами односельчане вели его как «опытного кулачного бойца, когда становится известно, что на враждебной улице объявился некий новый ухарь». Отсюда и результат «общения»: у Глеба знаний не прибавилось, а Журавлевы остались подавлены.

Такие примеры сплошь и рядом встречаются в реальной жизни: и при ведении научных дискуссий, и при обсуждении бытовых вопросов.

Опровержение доводов оппонента

Люди чаще капитулируют, чем терпят крушение.

Г. Форд

Опровержение как вид доказательства

Достаточные условия опровержения

Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказывается не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разрушение доказательства оппонента.

Так как доказательство происходит по схеме «тезис — аргументы — демонстрация», то для его разрушения достаточно опровергнуть любую из составляющих этой триады.

Опровержение тезиса

Такое опровержение может быть прямым и косвенным.

Прямое опровержение имеет целью показать абсурдность утверждения оппонента. Достигается это следующим образом:

«Предположим, что вы правы. Но тогда из вашего утверждения вытекает такое следствие, а из него — такое. А это противоречит всем известному факту…» Логической основой этого метода является то, что ложные следствия свидетельствуют о ложности исходного тезиса.

Косвенное опровержение тезиса состоит в том, что опровергающий вначале вовсе не касается утверждения, которое он хочет опровергнуть. Все силы бросаются на серьезную аргументацию собственного тезиса. После того как верность собственного тезиса будет доказана, подводится итог: поскольку наш тезис верен, а он противоречит тезису оппонента, — оппонент не прав.

Критика приводимых аргументов

Оппоненту указывают на неточности в изложении фактов, сомнительность статистических данных, выражают сомнения в авторитетности эксперта, на заключение которого он ссылается, и т. п.

Обоснованные сомнения в верности доводов (аргументов), естественно, переносятся и на тезис, который вытекает из них. Он тоже при этом расценивается как сомнительный и потому нуждается в новом доказательстве.

Критика демонстрации

Оппоненту показывают, что в приведенных им рассуждениях нет логической связи между аргументами и тезисом или вообще совершается логическая ошибка, нарушаются законы логики.

Когда тезис не вытекает из аргументов, то он, естественно, объявляется недоказанным.

Блестящий пример разрушения демонстрации приведен Корнеем Чуковским в его воспоминаниях о судебном процессе, на котором писателя обвинили в том, что его журнал нанес оскорбление царю. Защищал писателя знаменитый адвокат О. О. Грузенберг.

Что здесь может сказать Грузенберг? Мне он кажется совершенно подавленным. Он поник головой. Он мертвенно бледен, он встает. И после крика этого самого прокурора его голос кажется таким тихим и даже чуть-чуть виноватым. Он совсем-совсем негромким, мечтательным голосом говорит, обращаясь к суду:

— Представьте себе, что я… ну, хотя бы вот на этой стене… рисую… предположим, осла. А какой-нибудь прохожий ни с того ни с сего заявляет: это прокурор Камышанский.

Кто оскорбляет прокурора? Я ли, рисуя осла, или тот прохожий, который позволяет себе утверждать, будто в моем простодушном рисунке он видит почему-то черты… уважаемого судебного деятеля? Дело ясное: конечно, прохожий. То же происходит и здесь. Что делает мой подзащитный? Он рисует осла, дегенерата, пигмея. А Петр Константинович Камышанский имеет смелость утверждать всенародно, будто это священная особа его императорского величества, ныне благополучно царствующего государя императора Николая Второго. Пусть он повторит эти слова, и мы будем вынуждены привлечь его, прокурора, к ответственности, применить к нему, прокурору, грозную 129-ю статью, карающую за оскорбление его величества!

Вот когда пригодилась Грузенбергу его импозантная внешность! Выпятив крахмальную грудь, глядя сверху вниз на прокурора, он допрашивает его, как подсудимого: «Итак, вы утверждаете, что здесь, на этой картинке, изображен государь император и что в этих издевательских стишках говорится о нем? И вот в этой заметке тоже?» Вопросы сыплются один за другим. Прокурор растерянно мигает подслеповатыми глазками и не отвечает ни слова. Победа Оскару Осиповичу вполне обеспечена [Чуковский К., 1975, с. 309–310].

Сила методов опровержения

Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе разрушают лишь доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровергается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. Можно лишь сделать вывод о том, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубедительные доводы или аргументы, не имеющие к нему прямого отношения.

Таким образом, методы опровержения имеют разную силу. Наиболее сильно опровержение тезиса.

Действенность методов опровержения

Сведение к абсурду

Распространенным приемом опровержения является доведение позиции оппонента до нелепости или сведения ее к абсурду.

Замечательный русский адвокат Ф. А. Плевако неоднократно и с блеском использовал данный прием.

По воспоминаниям В. В. Вересаева, он выступил в защиту старушки, укравшей жестяной чайник стоимостью 50 копеек. В обвинительной речи прокурор отметил, что кража незначительная, что на преступление бедную старушку толкнула горькая нужда, что подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но, несмотря на это, подчеркнул он, старушка должна быть осуждена, так как она посягнула на собственность, а собственность священна, все гражданское благоустройство держится на собственности, и если позволить людям покушаться на нее, страна погибнет.

После него выступил защитник Плевако. Он сказал так:

«Много бед и испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушилось на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… старушка украла старый чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».

И суд оправдал старушку.

Прием бумеранга

Довольно часто в споре применяется «возвратный удар», или так называемый прием бумеранга. Бумеранг — это метательное орудие, при искусном броске возвращающееся к тому месту, откуда было пущено. Одноименный полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращаются против тех, кто их высказал. При этом сила удара многократно увеличивается. Поражение противника становится очевидным для всех присутствующих.

Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». В ходе обсуждения спорных вопросов полемисты нередко бросают многочисленные реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих — весьма действенный прием.

Приведем один весьма любопытный пример использования приемов «возвратного удара» и «подхвата реплики», описанный в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно».

И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5–6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах (речь идет о контрабанде. — Примеч. ред.). А в разъяснении судебного департамента Сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома — плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются, а разъяснения Правительствующего сената распространительному толкованию не подлежат. Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

— Вальяно — контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!

Реплика прокурора тотчас обернулась против него.

— Да, я получил миллион, — спокойно ответил защитник. — Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора…

— В год прокурор получает три тысячи шестьсот руб лей, — высчитывал вслух «добродушный» адвокат, — в месяц — триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, — рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?

Вытянувшись, Пассовер крикнул:

— Грош цена слову прокурора!

Процесс был выигран. Вальяно оправдан.

Нейтрализация замечаний и возражений

Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.

З. Фрейд

Замечания оппонентов не следует воспринимать как препятствия. Наоборот, они облегчают общение, так как показывают:

• начал ли собеседник интересоваться темой;

• в каких положениях еще предстоит убедить его; y что он думает о сущности дела.

Замечания можно отнести к следующим 10 видам:

Невысказанные замечания. Оппонент не успевает, не хочет или по какой-то причине не может высказать свое замечание.

Лучше не оставлять это без внимания и дать ему возможность высказаться. Свое мнение собеседник ценит больше, чем ваше, поэтому если невысказанное замечание носит отрицательный характер, то ваши шансы переубедить оставшегося при своем мнении оппонента сводятся к нулю.

Отговорки. По своей сущности не являются настоящими замечаниями.

Предубеждения. Относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения оппонента полностью ошибочна. Против таких замечаний никакие контрдоказательства не помогут, так как позиция оппонента имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы здесь бесполезны.

Ироничные (ехидные) замечания. Могут быть следствием плохого настроения оппонента или отрицательного отношения к нему, а иногда и желания оппонента проверить вашу выдержку и терпение.

Стремление к получению информации. Подобное замечание является доказательством заинтересованности оппонента, а также наличия недостатков в передаче информации.

Желание показать себя. Многие замечания можно объяснить лишь стремлением оппонента высказать собственное мнение. Например, он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен.

Замечания субъективного характера. Их чаще делают люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с делами других людей.

Объективные замечания. Оппонент высказывает замечания, на которые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы сложить собственное мнение.

Общее сопротивление. Такие замечания возникают у собеседника, как правило, в начале беседы. Пытаться разобраться в них — значит свернуть с намеченного пути.

Последняя попытка. Подобные замечания оппоненты очень редко делают всерьез. Часто в конце разговора собеседник начинает размышлять о трудностях реализации принятого решения, у него возникает страх из-за прежде временности данного им согласия.

Техника нейтрализации замечаний оппонентов существенно снижает их негативное воздействие. Рассмотрим ее важнейшие приемы.

Способы нейтрализации

Ссылки на авторитеты

Всякий в своих оценках доверяет прежде всего самому себе. Следующий по степени доверия является для него авторитетом. Оппонент же — это тот, кому любой из нас верит меньше всего. Поэтому одним из лучших методов нейтрализации замечаний собеседника являются ссылки на авторитетное для него мнение.

Полезно заранее с помощью наводящих вопросов выяснить, к кому бы ваш собеседник мог прислушаться. А также позаботиться о достоверности и легкодоступности приведенных данных.

«Сжатие» нескольких замечаний

Воздействие сразу нескольких замечаний и возражений существенно снижается, если на них отвечать «одним махом», то есть одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая затягивания дискуссий.

Одобрение + уничтожение

Этот метод применяется против объективных и корректных замечаний, которые вы сначала принимаете, а потом нейтрализуете, повторно разъясняя оппоненту преимущества предложенного вами решения. Пример: «Вы совершенно правы. Это имеет ряд недостатков. Но, с другой стороны, здесь есть и свои преимущества, а именно…»

Перефразирование

Этот метод основан на повторении и одновременном смягчении замечания оппонента в нужном ключе: «Иными словами, вы говорите, что…»

Условное согласие

Заключается в том, что вы сначала признаете правоту оппонента (часто с незначительными замечаниями), а потом постепенно «перетягиваете» его на вашу сторону. Это дает возможность удержать контакт с собеседником даже тогда, когда на первый взгляд положительный результат беседы недостижим.

Гибкость в обороне

Применяется в тех случаях, когда оппонент «забивает» вас замечаниями и возражениями, причем в недовольном тоне. В такой ситуации лучше не отвечать на каждую реплику, а следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. Когда впоследствии оппонент вернется к своим замечаниям (а это произойдет обязательно), они не будут для вас столь внезапны и вы уже подготовите свои аргументы.

Принятие замечания

Это в основном относится к субъективным замечаниям, на которые очень трудно отвечать, а также мелким замечаниям. Лучше просто принять их, если они не оказывают существенного влияния на суть беседы.

Сравнение

Часто бывает, что замечание легче нейтрализовать с помощью сравнений, чем отвечать на него. Сравнения могут приводиться из области, которую ваш собеседник знает и из которой он может самостоятельно привести примеры: «Вы лучше меня знаете, что аналогичные вопросы в сфере вашей деятельности решаются так же».

Встречный вопрос как форма ответа

Он максимально ограждает от риска возникновения неприятной дискуссии. Вы не отвечаете собеседнику, а сами задаете вопрос, причем таким образом, чтобы оппонент сам ответил на свои замечания.

Метод «да, но»

Этот метод заключается в том, что вы до определенного момента соглашаетесь с оппонентом, чтобы у него пропало желание противоречить вам. А затем вы говорите: «Да, вы совершенно правы. Учли ли вы, что…» Здесь напрашивался союз «но», однако употреблять его нежелательно, поскольку он воспринимается как противопоставление.

Защитная мера

Вы строите свое выступление таким образом, что у оппонента вообще не возникает замечаний, поскольку вы не даете ему для этого повода.

Предупреждение

Неприятное замечание, которое наверняка можно ожидать от вашего собеседника, можно смягчить, если включить его в свое выступление в более приемлемой для вас форме. Этим вы одновременно определяете и удобный для себя момент ответа, а это, несомненно, преимущество.

Доказательство бессмысленности замечаний

Если все ваши ответы на замечания собеседника указывают на его несостоятельность, вы можете подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сам признал бессмысленность своего очередного замечания. Но это нужно делать очень тактично и только когда это действительно необходимо.

Отсрочка ответа

Практика показывает, что замечание теряет свою силу по мере удаления спора от того момента, когда оно было высказано. Поэтому можно в ответ на замечание обратиться к собеседнику: «Позвольте вернуться к этому вопросу позднее».

Этот метод применяется прежде всего тогда, когда сделанное замечание мешает дальнейшему ведению полемики или же полностью ее блокирует.

Как отвечать на замечания

Общий подход к нейтрализации замечаний можно сформулировать в нескольких пунктах.

Локализация замечаний

Для успешной локализации замечаний нужно прежде всего ответить себе на следующие вопросы: «Что за этим кроется?» и «Какое значение имеет сделанное замечание для собеседника?».

Ответ всегда должен быть невозмутимым, даже если замечания носят язвительный или иронический характер. Раздраженный тон существенно затруднит убеждение. Доброжелательность особенно важна при нейтрализации сложных замечаний и возражений.

Явное и грубое возражение

Не следует возражать открыто и грубо, даже если собеседник ведет себя некорректно. Если вы будете ему противоречить, то наверняка не убедите его в своей правоте, а лишь заведете беседу в тупик. Поэтому не следует употреблять следующие выражения: «Вы совершенно не правы!», «Все как раз наоборот!», «Это не имеет под собой никакой почвы!», «Откуда вы это взяли?!».

Уважение

К позиции и мнению собеседника нужно относиться с уважением, даже если они ошибочны или для вас неприемлемы. Ничто так не затрудняет полемику, как пренебрежительное и высокомерное отношение оппонента.

Признание правоты

Если вы заметили, что замечания и возражения собеседника являются лишь стремлением подчеркнуть свой авторитет, то очень выгодно почаще признавать правоту собеседника. Например: «Это интересный подход к проблеме», «Я, честно говоря, упустил это из виду», «Конечно же, мы это обязательно учтем». Тем самым вы расположите оппонента к себе.

Сдержанность в личных оценках

Следует избегать личных оценок. Например: «Я считаю…», «Будь я на вашем месте…», «Моя фирма считает, что…, но лично я думаю…». Особенно это относится к тем случаям, когда подобной оценки явно не требуется или когда собеседник не считает вас авторитетом или признанным специалистом.

Лаконичность ответа

Чем более сжато вы ответите на замечание, тем это будет убедительнее. Многословие — признак неуверенности. Пространный ответ проигрывает психологически.

Контролирование реакций

При нейтрализации замечаний очень полезно проверять реакцию собеседника. Легче всего это сделать с помощью промежуточных вопросов. Спросите собеседника, устраивает ли его ответ. Если нет, то предложите обсудить его.

Недопущение превосходства

Если вы с блеском «отбиваете» каждое замечание, то ваше преимущество может вызвать раздражение и антипатию оппонента. В связи с этим:

• не следует «громить» каждое возражение;

• нужно показать, что и вам не чужды слабости;

• особенно важно избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что этим вы как бы недооцениваете собеседника: то, над чем он думал, возможно, долго, вы решаете за несколько минут; делайте паузу перед тем, как ответить.

Подготовка к нейтрализации замечаний

Предварительно следует как можно лучше ознакомиться с темой беседы, как можно больше узнать об оппоненте и подготовиться к его возможным замечаниям и возражениям.

Когда отвечать на замечания

Какой момент для нейтрализации замечаний и возражений является наиболее благоприятным?

Можно предложить следующие варианты: y до того, как замечание высказано; y сразу после того, как оно было сделано; y позднее; y никогда.

Рассмотрим эти варианты более подробно.

«До того»

Если известно, что оппонент рано или поздно сделает определенное замечание, рекомендуется опередить его и, не дожидаясь реакции, дать ответ. В этом случае вы получаете следующие преимущества: y избегаете противоречий с оппонентом и тем самым снижаете риск ссоры;

• имеете возможность самостоятельно выбрать формулировку замечания оппонента и тем самым ослабить его;

• имеете возможность выбрать наиболее подходящий момент для ответа и обеспечить себе тем самым время для его обдумывания;

• укрепляете доверие между вами и оппонентом, так как он видит, что вы не пытаетесь обвести его вокруг пальца, а ясно излагаете все «за» и «против».

«Как только, так сразу»

Это наиболее удачный вариант ответа, и его нужно использовать в большинстве ситуаций.

«Несколько позже»

Если нет желания прямо противоречить оппоненту, то ответ на его замечание лучше отложить до момента, более удобного с тактической и психологической точек зрения.

Часто бывает, что за счет отсрочки может вообще отпасть необходимость отвечать на замечание или ответ возникает сам по себе.

«Никогда»

Враждебные замечания, а также замечания, которые привносят помехи в полемику (особенно в ее начале), следует по возможности полностью игнорировать. То же самое относится к замечаниям, не затрагивающим сути деловой беседы, а также в тех случаях, когда можно без ущерба признать правоту собеседника.

Нейтрализация возражений

По-видимому, лучше всего эта техника развита в торговле, поскольку преодоление возражений покупателя — прямой путь к продаже. Поэтому мы обратимся к примерам из данной сферы.

Назовем основные приемы нейтрализации возражений клиента.

Соглашайтесь с возражениями или делайте вид, что согласны

Это наиболее эффективный и распространенный подход, классический прием в торговле. Он срабатывает, когда вы ссылаетесь на свой опыт или опыт покупателей:

• «Я понимаю, почему вы так говорите»;

• «Я сам так же думал вначале»;

• «Представляю, как вы себя чувствуете в этой ситуации»;

• «Многие поначалу испытывают такие же чувства, но вскоре они понимают, что удобства окупают стоимость».

Только не говорите: «Я знаю, что вы чувствуете». У некоторых людей это может вызвать раздражение, и они подумают: «Вы и понятия не имеете о том, что я чувствую».

Превращение отрицания в вопрос

Прием заключается в том, что после возражений клиента продавец говорит: «Да, я понимаю вас, вы совершенно правильно ставите вопрос. Вы имеете в виду, что…?» Например, фраза «это дорогой товар» может превратиться в такую: «Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?» Фраза клиента «вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может быть подана так: «Вас интересует, чем наше предложение отличается от других?»

Такой прием позволяет избежать прямой конфронтации с клиентом, не ущемляет его самолюбия. Наоборот, продавец тем самым признает право покупателя иметь и высказывать собственное мнение о товаре.

Затем, вместо того чтобы доказывать неправоту клиента, необходимо просто ответить на его вопрос. Таким образом, клиент не окажется в неудобном положении и ему будет легче согласиться с опровержением его высказывания.

«Аналогичная ситуация»

Когда вы обнаруживаете, что возражение, выдвинутое покупателем, напоминает услышанное вами недавно от другого клиента (с которым вы уже справились), вы можете рассказать об этом случае. Именно так и поступает продавец среднего уровня.

У преуспевающего продавца все факты задокументированы. Когда в подтверждение своих слов он предоставляет документ, иллюстрирующий аналогичную ситуацию, это производит сильное впечатление на клиента и убеждает его. Документ — это всегда сильный аргумент в дискуссии.

«Усиление возражения»

Этот прием состоит в том, чтобы согласиться с клиентом по второстепенным пунктам его возражения, признать правомерность некоторых из них, но при этом часть «обработать» одним из уже описанных способов, чтобы показать их ошибочность.

Уступки по второстепенным аспектам выполняют важную психологическую функцию: они показывают клиенту, что он прав, и это льстит его самолюбию. В итоге это облегчает его согласие с продавцом по ключевому вопросу. А именно от этого и зависит принятие клиентом решения о покупке.

«Будьте президентом нашей фирмы»

Используется для нейтрализации негативного отношения клиента из-за предыдущего неудачного опыта, полученного при общении с вашей компанией.

Предположим, что вы работаете в фирме «Тусклл энд Меддлен» и продаете копировальные аппараты. Вы только что пришли к клиенту, который заявляет: «Пару лет назад у нас была копировальная машина „Тусклл энд Меддлен“, и нам пришлось от нее избавиться. Слишком медленная. С этой машиной мы потеряли уйму ценного времени».

В такой ситуации средний продавец немедленно пускается в объяснения, что аппараты «Тусклл энд Меддлен» теперь работают так же быстро, как и аппараты конкурентов. Через несколько минут клиент говорит: «Да, я понимаю, о чем вы говорите, но мне просто не нужна здесь еще одна такая машина. Спасибо, что зашли. До свидания».

Продавец-профессионал поведет себя иначе: «Представьте на мгновение, что вы президент фирмы „Тусклл энд Меддлен“ и вам стало известно, что ваши машины обладают недостаточной скоростью при работе. Что бы вы сделали?»

Клиент: «Я бы поднял на ноги весь свой технический отдел и заставил бы их быстро решить эту задачу».

Задавая такой вопрос, вы льстите самолюбию клиента. К тому же его ответ очевиден.

Продавец тепло улыбается и говорит: «Это именно то, что сделал президент нашей фирмы».

Что после этого остается клиенту, как не продолжать слушать продавца?

Проверяйте, воспринял ли клиент ваши объяснения

Выясните, понял и принял ли клиент презентованную вами информацию о преимуществах и выгодах товара:

• «Я ответил на ваш вопрос?»

• «Что вы думаете по поводу этих фактов?»

• «Вы хотите, чтобы прибор долго служил вам?» y «Для вас ведь важно, чтобы в оборудовании не было технического брака?»

Не давайте вовлечь себя в дискуссию по пустякам

Если вы определили для себя возражение как ничего не значащее, улыбнитесь и пообещайте вернуться к этому вопросу позже.

Как реагировать на типичные возражения

Одиннадцать психологических правил

Опровержения замечаний и возражений собеседника могут привести к конфликтам, поэтому тут необходимы максимальная тактичность и деликатность. Существуют правила, которые помогают с наименьшими морально-психологическими издержками решать подобные задачи. Рассмотрим эти правила.

1. Оппонент не всегда прав, но часто вам выгодно признавать его правоту, особенно в мелочах.

2. Замечания и возражения — естественные явления в любой беседе, поэтому не следует чувствовать себя обвиняемым, который должен защищаться.

3. Всегда старайтесь смотреть на замечания и возражения оппонента с его точки зрения, то есть субъективно.

4. В момент высказывания замечания оппонент редко остается спокойным. Ожидая вашей реакции, он становится очень чувствительным к любому признаку вашего недоверия или невнимания. В таких ситуациях вы должны контролировать свою мимику и поведение, чтобы не подливать масла в огонь.

5. Замечания и возражения, причиной которых является «комплекс неполноценности» оппонента, требуют особого внимания и большой осторожности. Неудачный ответ в данном случае может быть воспринят как оскорбление.

6. Не нужно делать выводов о неискренности вашего оппонента, пока действительно не будет доказано, что он говорит неправду.

7. Можно привести оппонента в хорошее расположение духа, пойдя на некоторые уступки. Но, прежде чем огласить таковые, лучше заранее определить их границы.

8. Любое несогласие с замечаниями оппонента нужно разъяснить: корректное опровержение замечания увеличивает шансы на успех.

9. С возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому.

10. Оппонент должен чувствовать, что вы относитесь к его замечанию серьезно и тщательно его рассмотрели, прежде чем ответить.

11. Если цель полемики — найти наилучшее для всех решение, то следует помочь собеседнику высказать свои замечания и возражения, попытаться выяснить причины его неудовольствия, напряженности или волнения.

Защита от некорректных оппонентов

Мы возмущаемся людьми, которые с нами лукавят, потому что они считают себя умнее нас.

Ф. Ларошфуко

В ситуации противостояния, когда на вас обрушиваются некорректные приемы, обвинения или высказывания, затрагивающие ваше достоинство, на первое место выдвигается умение проявить выдержку и самообладание.

Справиться с этим бывает непросто. Поэтому приведем некоторые полезные приемы.

Разглядывание

Как известно, отрицательные эмоции более всего воздействуют через слух. Поэтому в напряженных ситуациях следует фиксировать внимание не на том, что вы слышите, а на том, что видите.

Оппонент, раздражающий вас, продолжает говорить что-то неприятное, а вы в этот момент постарайтесь увидеть его лицо — как можно отчетливее, во всех деталях, как если бы вы собирались затем по памяти нарисовать его портрет.

Следует смотреть молча, очень внимательно, но не «пялиться», а именно рассматривать. Во время этой умышленной паузы постарайтесь увидеть как можно больше деталей обстановки рядом с вашим разгоряченным оппонентом.

Кто бы ни был вашим противником — начальник, коллега или подчиненный, старший или младший по возрасту, — ваше внезапное, неожиданное молчание непременно вызовет ослабление его напора.

Сохраняемое спокойствие всегда является проявлением силы духа и поэтому дает огромное преимущество. Вот почему оно обладает большой силой воздействия. Но для этого нужно, чтобы ваше молчание и ваш пристальный взгляд не были полны неприязни и иронии.

Визуализация

Это прием, когда конфликтная ситуация проигрывается в воображении как бы на внутреннем экране, что помогает избавиться от гнева. Для визуализации надо расслабиться, сосредоточиться на внутренних ощущениях и привести в норму дыхание.

Можно рекомендовать следующие варианты визуализации гнева: 1) уменьшите в росте человека, вызвавшего ваш гнев (пусть он будет карликом, гномом или букашкой); 2) постарайтесь увидеть этого человека в смешном виде (например, в трусах, в галстуке и в каске); 3) представьте гнев, который входит в вас, как пучок энергии, и уходит через вас в землю; 4) придумайте сцену воображаемого реванша по отношению к вашему обидчику и насладитесь «мщением».

Не бегайте, как тигр в клетке

Чтобы быстрее успокоиться, не надо быстро ходить по комнате. Лучше остановитесь и сосредоточьтесь на своих внутренних ощущениях. Следите за своим дыханием, дышите глубже.

Держите паузу

Не спешите с ответом вашему, видимо, тоже разгоряченному партнеру. Держите паузу как можно дольше. Такая пауза позволит успокоиться, сосредоточиться и подобрать достойный ответ. При этом не стремитесь отомстить партнеру или каким-либо словом задеть его самолюбие. Помните о необходимости «сохранять лицо» как для себя, так и для него. Эффектный хлесткий ответ дает обманчивое преимущество, побуждая противника «дать сдачи». Пауза же позволяет и сопернику занять более уравновешенную позицию.

Технические уловки в споре

Политик должен уметь лгать с помощью правды.

О. Бисмарк

Уловкой в споре называется любой прием, с помощью которого оппонент хочет облегчить спор для себя и/ или затруднить положение противника.

Таких приемов множество. Те из них, которыми пользуются для облегчения спора себе самим, считаются позволительными. Другие же непозволительны, а часто и просто бесчестны.

Перечислить все уловки или хотя бы классифицировать их весьма затруднительно. Считаю, однако, необходимым описать некоторые из наиболее часто встречающихся, чтобы помочь читателю узнавать их и принимать меры защиты. При их описании использована работа С. Поварнина [Поварнин, 1990].

Софизмы

При нарушении законов правильного развития мысли возникает логическая ошибка. Обычно она возникает непреднамеренно. В таком случае ее называют паралогизмом (от греческого paralogismos — ложное рассуждение). Но иногда требования логики игнорируются умышленно. Сознательно замаскированная ошибка именуется софизмом (от греческого sophisma — измышление). Софизм представляет собой хитроумную уловку, с помощью которой ложное суждение выдается за истинное. Это своеобразное интеллектуальное мошенничество. К нему прибегают в том случае, когда ставится задача во что бы то ни стало выиграть спор, одержать победу над соперником.

Софисты

Первые софисты известны с V века до нашей эры. В Древней Греции так называли преподавателей, за деньги обучающих ораторскому искусству и красноречию. Вначале они добросовестно выполняли свою задачу: учили эффективным приемам доказательства и опровержения; тщательно анализировали разнообразные логические ошибки и вооружали своих слушателей навыками их преодоления. Таким образом, наряду с правильными схемами логического мышления обстоятельно изучались и ошибочные.

Главные узлы любого спора — тезис, аргументы и демонстрация. Тезис — доказываемое утверждение — должен быть четко определенным, ясным и точным. Аргументы — истинными, достаточными для обоснования тезиса, а демонстрация — логически правильной. Если эти условия не соблюдены, то спор идет по неверному пути. На этом и играют софисты. Они ловко манипулируют тезисом, аргументами и демонстрацией, направляя спор в нужное для них русло. Соответственно все уловки, применяемые в споре, можно разделить на три группы. В первую входят те, которые относятся к тезису, во вторую — к аргументам, в третью — к формам доказательства или опровержения.

Подмена тезиса

Этот прием заключается в том, что в ходе дискуссии в сформулированный оппонентом тезис вносится иное содержание: оппоненту приписывается совсем не то, что он имел в виду. Это приводит к «победе» над ним. Технология осуществления подобного подлога проста. Софисты умело пользуются недостаточно точно определенным предметом многих споров, расплывчатостью обсуждаемого в них тезиса. Существующие логические «бреши» они и заполняют нужным им содержанием. Вследствие этого тезис претерпевает таинственные метаморфозы.

Греческий раб Эзоп, вошедший в историю литературы, в частности, своими поучительными историями (баснями), неоднократно выручал своего хозяина. Однажды тот хвастливо заявил, что выпьет море, если проиграет некий спор. Спор этот, к его ужасу, он проиграл. Кинулся к Эзопу: выручай. У людей, настаивавших на исполнении данного слова, Эзоп спросил:

— Правда ли, что море непрерывно пополняется сотнями рек?

— Да, это так.

— Значит, выпивая море, нужно одновременно выпить и реки? Но об этом уговора не было. Сделайте так, чтобы реки перестали пополнять море, и мы выполним данное слово.

Оппонентам пришлось уйти ни с чем.

Блестящий пример применения приема подмены тезиса!

Многозначность высказываний

Большие возможности трансформации тезиса дарит многозначность часто употребляемых слов, возможность наделения их различным смыслом в зависимости от контекста.

«От великого до смешного один шаг» — это крылатое изречение означает, что крайности сходятся. Но при желании его можно наполнить иным смыслом.

Маяковский однажды сделал это очень искусно. Во время его диспута с публикой после чтения стихов один критик маленького роста поднялся на сцену и сказал: «От великого до смешного один шаг». Маяковский сделал к нему шаг и произнес: «Да, это действительно так». Острота поэта имела большой успех, критик оказался в смешном положении.

Многозначность слов лежит в основе многих приемов юмористов и сатириков. Вот как мастерски использовал ее известный русский фельетонист начала XX века Влас Дорошевич в рассказе «Дело о людоедстве»:

Пьяный купец Семипудов устроил дебош на базаре. Полиция задержала его. Купец решил придать себе веса и хвастливо заявил, что прошлым вечером «ел пирог с околоточным надзирателем». И надо же было так случиться, что этот надзиратель таинственно исчез! На Семипудова пало тяжкое подозрение, что он съел блюстителя порядка. И купец был осужден за людоедство.

Обоснование тезиса им самим

Софисты допускают такой прием сознательно, но стараются это тщательно маскировать.

Так поступил известный персонаж Мольера Сганарель в пьесе «Лекарь поневоле». Он безошибочно установил «диагноз» больной. «Она нема», — заявил он. «Отчего это случилось?» — спросил отец девушки. «Оттого, — ответил Сганарель, — что она утратила дар речи». — «Хорошо, — продолжал отец, — но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». — «Величайшие ученые, — был ответ, — скажут вам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается».

«Нема», «утратила дар речи», «язык не ворочается» — содержательно эквивалентные высказывания. Поэтому никакого прироста информации в такой беседе не происходит. Мысль топчется на одном месте. Ни подтверждения, ни опровержения она не получает.

Мнимый логический вывод

Основная масса уловок в ходе доказательства связана с подменой строгого логического вывода «мнимым следствием».

Немецкий физик Вальтер Нернст, которому принадлежит открытие третьего начала термодинамики, использовал такой софистический прием для «обоснования» (разумеется, шутливого) идеи о завершенности системы фундаментальных принципов термодинамики. У первого начала, говорил он, были три автора (Майер, Джоуль и Гельмгольц), у второго — два (Карно и Клаузиус), а у третьего — только один (Нернст). Следовательно, число авторов следующего должно равняться нулю, то есть такого закона просто не может быть.

В данном случае в качестве основного принципа для «рассуждения по индукции» взято такое случайное обстоятельство, как число авторов принципов термодинамики.

Математические софизмы

Множество софизмов построено на ошибочном проведении математических операций. Например, «докажем», что 2 × 2 = 5. Запишем очевидное тождество: 4: 4 = 5: 5. Вынесем за скобки в каждой части тождества общий множитель. Получим 4(1: 1) = 5(1: 1). Сократим одинаковые скобки, получим 4 = 5 или 2 × 2 = 5. (Ошибка здесь состоит в вынесении за скобки: оно в таком виде возможно только для сложения или вычитания, но не для умножения и деления.)

«Докажем», что 5 = 1. Для этого вычтем из чисел 5 и 1 число 3. Получим числа 2 и –2. Возведем их в квадрат. Такая арифметическая операция даст 4 и 4, значит, исходные числа должны быть равными. Ошибка кроется в последней фразе: из равенства квадратов чисел не следует равенство самих этих чисел: (–2)2 = 22. Но –2 не равно 2.

Позволительные уловки

«Откладывание возражения»

К числу позволительных уловок относится оттягивание возражения. Иногда бывает так, что оппонент привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение, оно не приходит в голову. В таких случаях следует по возможности незаметно «оттянуть» его: например, задать вопросы относительно приведенного довода, как бы для выяснения его; начать ответ издали, с чего-нибудь имеющего отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного, и т. д. В это самое время мысль активно ищет и находит желаемое возражение.

«Напирание»

Видя, что оппонент смутился при каком-нибудь доводе, стал особенно горячиться или старается ускользнуть от ответа, — мы обращаем особое внимание на этот довод и начинаем напирать на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми местами в аргументации оппонента и, найдя такие, тщательно разобрать их, пока вся слабость позиции не станет очевидной и для самого противника, и для свидетелей.

Аргументы «вразброс»

Вполне позволительны некоторые хитрые приемы, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иногда без этого нельзя защитить себя. Например, в споре вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но противник почувствовал, что если вы ее докажете, то дело его проиграно. Чтобы не дать вам доказать эту мысль, он прибегает к нечестной уловке: какой бы довод в пользу ее вы ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: «Все люди смертны». Он отвечает: «Это еще не доказано». Вы скажете: «Ты-то сам существуешь или нет?» Он отвечает: «Может быть, и существую, а может быть, это и иллюзия». Что с таким упрямцем делать?

При таком злостном отрицании доводов остается или прекратить спор, или прибегнуть к ответной уловке. Наиболее характерна такая уловка: надо «провести» доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначены для этой цели. Тогда он не станет «злостно упорствовать» и может их принять. Когда мы проведем их по отдельности, потом остается только соединить их вместе — и мысль доказана. Соперник попался в ловушку.

«Противоречащая мысль»

Заметив, что оппонент злостно отрицает каждый наш довод, мы ставим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоположную мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить в качестве аргумента. Если противник заладил отрицать все наши доводы, то он может по инерции наброситься и на нее. Тут-то ловушка и захлопнется. Отвергнув мысль, противоречащую нашему доводу, он тем самым принимает его.

Допустим, нам необходимо привести довод «некоторые люди порочны от природы», а противник явно взялся за упорное отрицание и ни за что не пропускает наши аргументы. Тогда мы делаем вид, что хотим выдвинуть в качестве аргумента противоречащую этому мысль: «Ведь вы же не станете отрицать, что от природы всякий человек добр и непорочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т. д.». Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, что это очевидно ложная мысль. «Несомненно, есть люди порочные от природы», — скажет он и, возможно, даже приведет доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод проведен, ловушка захлопнулась.

Грубейшие непозволительные уловки

Неправильный выход из спора

Примером грубой уловки является неправильный «выход из спора». Иногда приходится бросить спор, потому что, например, противник переходит на личности, позволяет себе грубые выражения и т. п. Это, конечно, будет правильный выход.

Но бывает и так, что спорщику приходится плохо оттого, что оппонент сильнее его. Он чувствует, что спор ему не по силам, и всячески старается улизнуть. В средствах тут обычно не стесняются и нередко прибегают к грубейшим уловкам.

Не давать говорить

Оппонент постоянно перебивает, старается перекричать или просто демонстративно показывает, что не желает слушать: зажимает себе уши, напевает, свистит и т. д. Иногда такую роль выполняют слушатели, видя, что их единомышленнику приходится плохо: тут бывают и крики неодобрения, и «захлопывание» выступающего, и демонстративный выход из помещения — все зависит от культуры присутствующих. Спорить при таких условиях, конечно, невозможно. В случае успеха это называется «сорвать спор».

С больной головы на здоровую

Если оппонент достаточно нахален, он может, не дав вам сказать ни слова, заявить: «С вами нельзя спорить, потому что вы не даете толкового ответа на вопросы» или даже «потому, что вы положительно не даете возможности говорить». Иногда все это делается тоньше. Вы привели сильный, но сложный довод, против которого противник не может ничего возразить. Тогда он говорит с иронией: «Простите, но я не могу спорить с вами больше. Такие доводы — выше моего понимания. Они слишком учены для меня».

После этого иного упрямца никак не заставишь продолжать спор: не держать же его за руку. Иного можно удержать в споре, завив, что если он не понял довода, то вина в нашем неумении ясно высказать его, а не в его умственных способностях.

Апелляция к власти

Бывает, что сначала человек спорит «честь честью». Но внезапно спор поворачивается не в его пользу — и он обращается к вышестоящим властям, указывая на опасность вашего тезиса для государства, общества и т. д. Такую уловку однозначно можно считать очень грубой.

«Палочные доводы»

Предыдущий прием имеет целью лишь прекратить спор. Но многие этим не довольствуются, а применяют подобные средства, чтобы «победить» противника: вернее, заставить его, по крайней мере на словах, согласиться с противоположной позицией. Подобные доводы получают название палочных. Насилие очень часто «убеждает» слушателей и разрешает споры, по крайней мере на время. Неслучайно так распространены следующие выражения: «Тот прав, у кого больше прав», «Спорить с начальством — все равно что плевать против ветра» и т. п.

Это довольно некрасивая уловка, состоящая в том, что приводимый довод противник должен принять из боязни. Если в жизни разбойник открыто предлагает альтернативу «кошелек или жизнь», то нечестный спорщик преподносит скрытым образом и с невинным видом дилемму: «принять довод или потерпеть неприятность»; «не возражать или пострадать».

Доводы на все века

Во времена инквизиции были возможны такие споры: вольнодумец заявляет, что «Земля вращается вокруг Солнца», а противник возражает: «А вот в псалмах написано: „Ты поставил землю на твердых основах, не поколеблется она в веки и веки“. Как вы думаете, — спрашивает он многозначительно, — может ли Священное Писание ошибаться или нет?» Вольнодумец вспоминает об инквизиции и перестает возражать. Он даже, для большей безопасности, обыкновенно «убеждается» в правоте оппонента, иногда даже трогательно благодарит «за научение». Ибо сильный «палочный довод» в виде стоящей за спиной инквизиции для большинства слабых смертных, естественно, довольно «убедителен».

Когда на митингах выступали большевики, их противникам в спорах приходилось несладко. «Это написано в распоряжении Исполнительного комитета, а вы говорите, это изменническая мысль. Значит, в комитете изменники?» Слушатели мрачно слушают, что ответит «буржуй»… Вдали прохаживается милиционер… «Да я ничего не говорю… Да я так, к слову… Оно конечно». — «То-то, конечно». «Буржуй» смолкает и старается незаметно улизнуть.

Иногда начальство подобным образом «убеждает» своих подчиненных. Такие методы действуют несравненно сильнее самых блестящих речей.

«Чтение в сердце»

Эта уловка состоит в том, что противник не столько разбирает ваши слова, сколько «тайные мотивы», которые заставили вас их высказать. Она очень часто употребляется для «зажимания рта» противнику. Например: «Вы это говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из упорства», «лишь бы поспорить». Или: «Вы сами теперь думаете то же, только не хотите признать свою ошибку», «Вы говорите из зависти», «Из интересов чести мундира…», «Сколько вам заплатили за то, чтобы поддерживать это мнение?», «Вы говорите так из-за подчинения дисциплине» и т. д.

Мысль против «дубины»

Но поистине угрожающей описанная выше уловка становится вместе с «палочным доводом». Например, если мы доказываем ненужность какого-нибудь официального мероприятия, противник заявляет: «Причина такой позиции ясна: это стремление подорвать престиж власти. Чем больше разрухи, тем лучше живется подобным деятелям».

Спор — это борьба двух мыслей, а не мысли и «дубины». Против примеси таких приемов к спору необходимо всячески протестовать.

Поиск крамолы

Иногда «чтение в сердце» принимает другую форму: противник отыскивает «мотив», по которому человек чего-либо не говорит или не пишет. Например: «Почему он не выразил патриотического восторга, рассказывая о таком-то событии? Ясно, что он ему не сочувствует». Таким образом, для искусного любителя «читать в сердце» всегда найдется возможность отыскать «крамолу» как в словах противника, так и в его молчании.

Инсинуации

К тому же разряду уловок нужно отнести и инсинуацию. Человек стремится подорвать у слушателей доверие к своему противнику, а следовательно, и к его доводам и пользуется для этой цели коварными намеками, бросая тень на его моральные качества либо компетентность.

«Тень на плетень»

Где царят грубые палочные доводы, где свобода слова стеснена насилием, там часто вырабатывается особая довольно некрасивая уловка. Человеку нечего сказать в ответ на разумный довод противника, однако он делает вид, что мог бы сказать многое, но: «Наш противник отлично знает, почему мы не можем возразить ему. Борьба наша неравная. Небольшая честь противнику в победе над связанным» и т. д. Симпатия слушателей к «жертве» и негодование против «негодяя» несомненны. Многие пользовались этим приемом, окружая себя незаслуженным ореолом мученичества или выдавая себя за «ум, которому не дают развернуться». Так всякое насилие над свободой слова развращает людей — и притеснителей, и притесняемых.

Психологические уловки

Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.

Ф. Ларошфуко

Гораздо интереснее те уловки, которые можно назвать психологическими. Они основаны на знании свойств души человеческой и наших слабостей.

Психологическое состояние во время устного спора имеет огромное влияние на его ход и результат. Когда мы в ударе, нами овладевает легкое приятное возбуждение, при котором мысль, память, воображение работают особенно четко: мы спорим лучше, чем обыкновенно. Если же мы сильно взволнованы, смущены, растеряны, горячимся, если у нас рассеяно внимание — мы спорим и соображаем хуже, чем обыкновенно. Отсюда возникает ряд психологических уловок, предназначенных для того, чтобы вывести нас из равновесия, ослабить и расстроить работу нашей мысли.

Разновидности психологических уловок

Выведение из равновесия

Для этого существуют разнообразные приемы. Самая грубая и обычная уловка — вызвать раздражение оппонента и вывести его из себя. Для этого пускают в ход грубые выходки, оскорбления, издевки, явно несправедливые возмутительные обвинения и т. д.

Если противник «вскипел» — дело выиграно. В этом случае он теряет много преимуществ. Некоторые искусно стараются «взвинтить» оппонента. Например, несправедливостью и насмешками спорщик вывел из равновесия своего противника. Тот стал горячиться. Тогда нападающий принял вид несказанного добродушия и покровительственным тоном произнес: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Этот прием очень часто применяет В. Жириновский.

Пакостный метод

Иной намеренно начинает глумиться над тем, что вам особенно дорого. Даже «не переходя на личности», таким образом можно довести оппонента-идеалиста до предела.

Если спор очень важный, ответственный, и особенно если он публичный, то некоторые прибегают даже к «уловке конкурентов», чтобы деморализовать своего соперника. Перед выступлением ему сообщают какое-нибудь крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают его или выводят из себя оскорблением, домыслом в расчете, что после этого он не будет владеть собой и плохо выступит. Прием этот крайне подлый, в отношении него нужно быть настороже. Помощникам участника ответственного выступления следует оградить его от подобных контактов.

Не дать опомниться

Если оппонент — человек «необстрелянный», доверчивый, неуверенный, то некоторые наглые «фокусники спора» стараются ошарашить его, особенно при слушателях. Они очень быстро говорят, выражают мысли в трудно понимаемой форме. Затем, не дав сопернику опомниться, победоносно делают нужный вывод — и покидают поле боя.

Некоторые иногда даже не стесняются приводить мысли без всякой связи, иногда абсолютно нелепые, — и, пока честный и не столь ловкий соперник старается уловить связь, они удаляются с торжествующим видом. Делается это чаще всего перед такими слушателями, которые ровным счетом ничего не понимают в теме спора, а судят об успехе или поражении по внешним признакам.

Отвлекающий маневр

Множество грубых и тонких уловок нацелены на отвлечение внимания оппонента от какой-нибудь мысли, которую хотят провести «без критики». Эта мысль или не высказывается вовсе, а только проскальзывает между строк, или же высказывается, но по возможности кратко, в самой неприметной форме. Перед нею же высказывают такую мысль, которая своим содержанием или формой привлекает внимание собеседника: например, чем-нибудь задевает или поражает его. Если это сделано удачно, есть много шансов, что уловка пройдет с успехом. Оппонент отвлечется и пропустит «без критики» незаметную мысль.

«Ложный след»

Перед мыслью, которую хотят «провести без критики», ставят такую, которая должна показаться оппоненту явно сомнительной или ошибочной. При этом предполагается, что всякий противник ищет в нашей аргументации слабые места, и большинство набрасываются на первое попавшееся из них, без особого внимания пропуская последующие мысли.

Некто покупает дом. Чтобы снизить цену, он хочет «провести без критики» мысль, что дом стар. Зная, что продавец не останется равнодушным и с негодованием обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: «Я слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации».

Если противник «набросится» на обвинение, то может пропустить выражение «старый дом». Тогда остается в пылу схватки несколько раз незаметно повторить эти слова, пока слух к ним не привыкнет, — и мысль проведена.

«Приманка»

Если мысль, рядом с которой хотят незаметно провести какой-либо аргумент, сама по себе может не привлечь критики противника, ловкие спорщики искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом. Например, человек голосом или выражением лица выказывает неуверенность в своем якобы слабом возражении. Недостаточно искушенный противник довольно легко может попасться на эту удочку, если только соперник не «переиграет», не слишком неестественно подчеркнет свое «желание ускользнуть».

У ораторов одним из сильнейших средств, отвлекающих внимание от мыслей и их логической связи, является пафос — выражение сильного эмоционального подъема, а также избыток образных выражений. Проверено на опыте, что обычно слушатель хуже всего усваивает и запоминает смысл таких речей.

Ставка на ложный стыд

Нередко противники пользуются типичной для большинства человеческою слабостью — стараться казаться лучше, чем есть на самом деле, или же не уронить себя в глазах оппонента или слушателей. Видя, к примеру, что соперник слабоват в науке, они сопровождают недоказательный или даже ложный довод следующими комментариями: «вам, конечно, известно, что наука теперь установила…», «давно уже установлено наукой», «общеизвестный факт» или «вы, конечно, не знаете о том, что…» и т. д. Если противник побоится уронить себя в глазах публики, признавшись, что ему это неизвестно, — он в ловушке.

Спекуляция на нравственных ценностях

Всем известно, что, говоря одно, мы часто думаем совсем другое. Тайные желания, убеждения, цели могут быть одни, а слова — совсем другие. Но иной человек ни за что в этом не сознается и не дерзнет опровергать хорошие «слова», чтобы не показаться аморальным.

«Подмазывание» аргумента

Довод, который сам по себе недоказателен и который можно легко опровергнуть, выражают в туманной форме и сопровождают таким, например, комплиментом противнику: «Конечно, это довод, который приведешь не всякому: человек, недостаточно образованный, его не оценит и не поймет». Или: «Вы как человек умный не станете отрицать, что…». Или: «Нам с вами, конечно, совершенно ясно, что…».

Иногда комплиментов не говорят, а лишь тонко дают понять, что к вашему уму относятся с особым уважением… Все это иной раз очень убедительно действует в спорах. Даже сказанный в грубой форме, иногда такой прием смягчает оппонента.

Внушение

Особенно велика роль внушения в устном споре. Те, кто обладают громким, внушительным голосом, говорят спокойно, отчетливо и уверенно, имеют представительную внешность и манеры, при прочих равных условиях имеют огромное преимущество в устном споре. Такие люди подавляют соперника и импонируют слушателям.

Тот, кто глубоко и твердо убежден в своей позиции и умеет выразить эту непоколебимую твердость манерой говорить и выражением лица, обладает также большой силой внушения и тоже действует на противника, особенно такого, у которого этой убедительности нет. Убедительный тон и манеры часто действуют внушительнее самого основательного довода.

Эта «внешняя убедительность» и ее сила известны каждому. В них секрет успеха проповедей многих религиозных фанатиков. Ими пользуются искусные ораторы, и в споре это одна из самых сильных уловок. Политики-популисты особенно хорошо освоили этот прием. Говоря об одном из известных политиков, одна пожилая женщина заявила: «Я не понимаю, о чем он говорит, но я ему верю».

Работа «на публику»

Особенно сильно действует внушение на слушателей спора. Если спор идет на отвлеченные темы или выходит за пределы того, что слушатель знает достаточно хорошо, он не вникает в доводы оппонентов, не напрягает внимание, чтобы понять суть дискуссии, — особенно если рассуждения длинны.

Когда у слушателя уже есть определенное убеждение по разбираемому вопросу, он обычно не слушает противоположных доводов. Если такого убеждения нет и спор не задевает очень близких ему тем — слушатель руководствуется только внешними признаками, чтобы судить, на чьей стороне должна быть победа. И вот такого-то рода слушатели — наиболее подходящий «материал» для внушения.

Сегодня самый массовый слушатель споров — телезрители. Словесные баталии политиков многим из них непонятны. Особенно речи с использованием сложных терминов. Вот тут-то и становится решающей работа «на публику». О тонком психологическом влиянии настроения «публики» на протекание спора рассказывал Лев Толстой в «Крейцеровой сонате».

В купе вагона в присутствии нескольких пассажиров спорят дама и старик. Старик развивает домостроевскую мысль о том, что для укрепления семьи жена должна беспрекословно подчиняться мужу.

— …В женщине первое дело страх должен быть…

— Какой же страх? — сказала дама.

— А такой: да боится своего му-у-ужа! Вот какой страх.

— Ну, уж это, батюшка, время прошло, — даже с некоторой злобой сказала дама.

— Нет, сударыня, этому времени пройти нельзя. Как была она, Ева, женщина, из ребра мужнина сотворена, так и останется до скончания века, — сказал старик, так строго и победительно тряхнув головой, что приказчик тотчас решил, что победа на стороне купца, и громко засмеялся.

— Да это вы, мужчины, так рассуждаете, — говорила дама, не сдаваясь и оглядываясь на нас, — сами себе дали свободу, а женщину хотите в терему держать. Сами, небось, себе все позволяете.

— Позволенья никто не дает, а только что от мужчины в доме ничего не прибудет, а женщина — женоутлый сосуд, — продолжал внушать купец.

Внушительность интонаций купца, очевидно, побеждала слушателей, и дама даже чувствовала себя подавленной, но все еще не сдавалась.

Суждения старика бездоказательны. Но его манера держаться, убедительная интонация, дидактический тон сыграли свою роль. Чего стоил хотя бы одобрительный смех приказчика! Вести спор в такой психологической атмосфере даме было трудно.

Ярлыки на аргументы

Кроме тона и манеры спорить есть много других приемов, рассчитанных на внушение. Так может действовать насмешка над доводами противника — мол, это «очевидная ошибка» или «ерунда». Подобного рода приемы употребляются и в письменной полемике: «наш оппонент договорился до такой нелепости, как…» и т. д. При этом три восклицательных знака, но не сделано даже попытки доказать, что это действительно нелепость. Или же, наоборот: «В высшей степени объективны и глубокомысленны следующие слова такого-то…». В словах этих нет ни того ни другого, но они нужны автору статьи, а он знает, что читатель зачастую не имеет времени проверить подобные утверждения и просто примет его точку зрения как должное. Может быть, через час даже сам будет повторять их. Так, например, происходит под действием пропаганды.

Ссылка на авторитеты

Эти ссылки порой действуют как таран, пробивающий стену недоверия. Заметим, что данный прием есть не что иное, как применение уже известного нам из раздела «Споры нужные и ненужные» правила статуса: убедительность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

«Вдалбливание»

Об эффективности повторений в убеждающих воздействиях мы уже говорили. Наиболее искусные полемисты приводят довод каждый раз в различной форме, но мысль при этом остается одна и та же. Это действует как механическое «вдалбливание в голову», особенно если изложение украшено красноречием и пафосом. «Что скажут народу трижды, тому верит народ», — говорит один из немецких авторов. Это действительно подтверждается экспериментами, практическим опытом, политической пропагандой и рекламой.

Аргумент «к личности»

Прием имеет ряд разновидностей. Например, при опровержении взглядов противника его стремятся скомпрометировать, поставить в смешное положение, убедить окружающих в его некомпетентности, моральной нечистоплотности или иных пороках. Если же требуется обосновать выдвинутый кем-то тезис, то поступают по-другому. Всячески выпячиваются достоинства единомышленника, ему приписываются несуществующие добродетели.

Первый вариант аргумента «к личности» иллюстрируется в рассказе английского писателя М. Шульмэна «Свидание с Полли».

Студент решил дать несколько уроков логики понравившейся ему девушке. И начал с анализа популярных софизмов. Обучение идет с трудом. Многие из хитроумных уловок девушке непонятны. Но аргумент «к личности» столь прост, что суть его Полли уловила с ходу. Вот как протекает их беседа:

«— Следующий софизм называется „отравление колодца“.

— Как интересно, — прошептала она.

— Два человека собрались поспорить. Один из них встает и говорит: „Мой противник — известный лгун. Все, что он собирается сказать, будет ложью“. Теперь, Полли, подумайте, что здесь неверно?

Я внимательно наблюдал за ней, пока она думала, нахмурив свои прелестные брови. Вдруг проблеск мысли мелькнул в ее глазах.

— Это нечестно, — сказала она с достоинством. — Это совершенно нечестно. Один человек называет лгуном другого еще до того, как тот заговорил.

— Правильно! — радостно закричал я. — На сто процентов правильно! Это нечестно. Он „отравил колодец“ прежде, чем кто-либо смог напиться из него. Он уничтожил своего противника до того, как тот начал действовать…»

Второй вариант использования качеств личности как аргумента в споре прекрасно изобразил Чехов в рассказе «Случай из судебной практики».

Сидор Шельмецов обвиняется в краже со взломом, мошенничестве и проживании по чужому паспорту. Сомнений в его виновности ни у кого нет. Молодой товарищ (помощник) прокурора убедительно доказал это. И тут с защитительной речью выступает опытный адвокат.

«— Мы — люди, господа присяжные заседатели, будем же и судить по-человечески! — сказал, между прочим, защитник. — Прежде чем предстать перед вами, этот человек выстрадал шестимесячное предварительное заключение. В продолжение шести месяцев жена лишена была горячо любимого супруга, глаза детей не высыхали от слез при мысли, что около них нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели на этих детей! Они голодны, потому что их некому кормить, они плачут, потому что они глубоко несчастны… Да поглядите же! Они протягивают к вам свои ручонки, прося вас возвратить им их отца!..

В публике послышались всхлипывания… Заплакала какая-то девушка с большой брошкой на груди. Вслед за ней захныкала соседка ее, старушонка.

Защитник говорил и говорил… Факты он миновал, а напирал больше на психологию.

— Знать его душу — значит знать особый, отдельный мир, полный движений. Я изучил этот мир… Изучая его, я, признаюсь, впервые изучил человека. Я понял человека… Каждое движение его души говорит за то, что в своем клиенте я имею честь видеть идеального человека…

Судебный пристав перестал глядеть угрожающе и полез в карман за платком… Прокурор, этот камень, этот лед, бесчувственнейший из организмов, беспокойно завертелся в кресле, покраснел и стал глядеть под стол. Слезы засверкали сквозь его очки…

— Взгляните на его глаза! — продолжал защитник (подбородок его дрожал, голос дрожал, и сквозь глаза глядела страдающая душа). — Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно глядеть на преступление? О, нет! Они, эти глаза, плачут! Под этими калмыцкими скулами скрываются тонкие нервы! Под этой грубой, уродливой грудью бьется далеко не преступное сердце! И вы, люди, дерзнете сказать, что он виноват?!

Тут не вынес и сам подсудимый. Пришла и его пора заплакать. Он замигал глазами, заплакал и беспокойно задвигался…

— Виноват! — заговорил он, перебивая защитника. — Виноват! Сознаю свою вину! Украл и мошенства строил! Окаянный я человек! Деньги я из сундука взял, а шубу краденую велел свояченице спрятать… Каюсь! Во всем виноват!»

Как видим, аргумент «к личности», подкрепленный аргументом «к публике», дал поразительный эффект… И превратился в «эффект бумеранга».

Аргументы к невежеству

В аргументах «к невежеству» используется неосведомленность противника в обсуждаемой теме. Привлекаются вымышленные «факты». Действительные же факты искажаются. Делаются ссылки на якобы установленные наукой принципы и законы. Дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.

Аргумент «к невежеству» применил начальник железнодорожной станции в споре с солдатами в одном из рассказов Серафимовича.

Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции ловко вышел из затруднительного положения. На вагонах имелась надпись: «40 человек 8 лошадей». Она означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но эта надпись была прокомментирована начальником так: по существующим нормам, в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но зато добавить в каждый из них 8 лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.

В романе Болеслава Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы при доказательстве богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на «темноте» народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения.

— Ломайте ворота! — кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.

Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:

— Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.

Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:

— Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!

И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…

Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.

— Боги! Боги! — стонал и плакал народ. — Пощадите невинных!

— Осирис! — воскликнул с террасы Херихор. — Яви лик свой несчастному народу.

— В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, — ответил неземной голос из храма.

В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.

Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам.

Аргументы «к состраданию»

Эти аргументы рассчитаны на возбуждение чувства сострадания, сопереживания, что может желаемым образом повлиять на результат спора. Уже знакомый нам студент из рассказа «Свидание с Полли» иллюстрирует этот аргумент следующим образом:

— Наш сегодняшний софизм называется «Из сострадания».

Она затрепетала от восторга.

— Слушайте внимательно, — сказал я. — Человек просит работы. Когда хозяин спрашивает, какая у него профессия, человек отвечает, что дома у него жена и шестеро детей, жена беспомощная калека, детям нечего есть, нечего надеть, в доме нет кровати, в кладовой нет угля, а на носу зима.

По розовым щекам Полли покатились слезы.

— О, это ужасно, ужасно, — всхлипнула она.

— Да, это ужасно, — согласился я. — Только это не аргумент. Ведь человек не ответил на вопрос хозяина насчет профессии, а постарался вызвать у него чувство симпатии…

Двойная мораль

Почти все люди склонны к определенной двойственности оценок: одна мерка для себя и для того, что нам выгодно или приятно, другая — для других, особенно людей нам неприятных, и для того, что нам вредно и не по душе. В этике это выражается в форме «готтентотской морали»: если я сдеру с тебя лишних сто тысяч, это хорошо; если ты с меня — это плохо.

Часто готтентотская мораль имеет такие наивные формы, что не знаешь, негодовать или смеяться. Например, когда очень хороший человек бранит другого за то, что тот на него насплетничал, — и сам тут же передает об этом другом новую сплетню. Не из мести, нет! Он просто не отдает себе отчета, что это сплетня. Сплетня — когда говорят другие; а когда говорим мы то же самое, это «передача по дружбе» интересного факта из жизни знакомых.

«Двойная бухгалтерия»

Когда эта склонность к двойственности оценки начинает действовать в области доказательств, мы имеем дело с так называемой двойной бухгалтерией. Один и тот же довод оказывается в одном случае, когда для нас это выгодно, верным, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы, например, опровергаем кого-нибудь с помощью данного довода — он истинен; когда нас им опровергают — это ложь.

Аргумент к выгоде

Вместо попытки нахождения общей пользы выступающие агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

Аргумент «к здравому смыслу»

Апелляция к здравому смыслу часто может заменять реальное обоснование тезиса, хотя известно, что данное понятие весьма относительно и нередко оказывается обманчивым.

Аргумент «к верности»

Вместо обоснования тезиса оппонентов склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме, лицу или даже к Родине.

Аргумент «к народу»

Здесь достаточно привести в качестве примера знакомые всем высказывания политиков: «Народ нас не поймет», «Думаю, народ нас поддержит» и хорошо запомнившееся по советским временам «По многочисленным пожеланиям трудящихся…»

Аргумент «к интеллекту»

Когда интеллекта у оппонента недостает, противники используют следующие «сложные» фразы: «Это слишком лапидарно», «Указанная вами корреляция не репрезентативна». Оппонент вынужден «проглотить это неудобоваримое блюдо», только бы не показать свою необразованность.

Литература

1. Большой психологический словарь / Сост. Б. Мещеряков, В. Зинченко. — СПб., 2004.

2. Вагин И. О. Как стать первым. Практический коучинг по-русски. — М., 2003.

3. Выготский Л. С. Мышление и речь / Собр. соч. в 6 т., т. 2. — М., 1982.

4. Гюго В. Девяносто третий год. — М., 2004.

5. Если ты не осел, или Как узнать суфия. Суфийские анекдоты / Сост., пер. и лит. обр.: С. В. Константинов, Л. В. Смирнова. — СПб., 2003.

6. Защиринская О. В. Сказка в гостях у психологии. Психологические техники: сказкотерапия. — СПб., 2001.

7. Ильф И. А., Петров Е. П. Двенадцать стульев. — М., 1982.

8. Каценеленбаум Б. Демагогия: опыт классификации // Наука и жизнь. — 1989. — № 9.

9. Кови С. Семь навыков лидера. — М., 2007.

10. Ковпак Д. В. 111 баек для психотерапевтов. — СПб., 2010.

11. Крылов И. А. Басни. — М., 1979.

12. Мартин Р. Психология юмора. — СПб., 2009.

13. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.

14. Моэм С. Театр. — Мн., 1979.

15. Новый энциклопедический словарь. — М., 2006.

16. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. — М., 1988.

17. Ошо Р. Горчичное зерно. Комментарии к пятому Евангелию от св. Фомы. — Киев; М.: София, 2003.

18. Паскаль Б. Мысли. — М., 1994.

19. Пезешкиан Н. Торговец и попугай: восточные истории и психотерапия. — М., 2006.

20. Пиз А. Язык телодвижений. — Н. Новгород, 1992.

21. Поварнин С. Спор. О теории и практике спора // Вопросы философии. — 1990. — № 3. — С. 57–133.

22. Пропп В. Я. Исторические корни волшебной сказки. — Л., 1986.

23. Психология. Словарь / Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского. — М., 1990.

24. Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. — СПб., 2005.

25. Сергеич П. Искусство речи на суде. — М., 1988.

26. Скрипюк И. И. 111 баек для тренеров: истории. Мифы, сказки, анекдоты. — СПб., 2005.

27. Словарь-справочник по социальной психологии / В. Крысько. — СПб., 2003.

28. Словарь иностранных слов. — М., 1988.

29. Социальные технологии: Толковый словарь. — М.; Белгород, 1995.

30. Станиславский К. С. Статьи, речи, беседы, письма. — М., 1953.

31. Тургенев И. С. Рудин. — М., 1972.

32. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! — СПб., 2002.

33. Чуковский К. И. Признания старого сказочника // Сборник «Вслух про себя». — М., 1975.

34. Шейнов В. П. Искусство убеждать. — М., 2000.

35. Шейнов В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. — Мн., 1996.

36. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. — М., 2000.

37. Шейнов В. П. Искусство управлять людьми. — Мн., 2004.

38. Шейнов В. П. Психотехнологии влияния. — Мн., 2005.

39. Шейнов В. П. Психологическое влияние. — Мн., 2007.

40. Шейнов В. П. Психология лидерства, влияния, власти. — Мн., 2008.

41. Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика. — Мн., 2010.

42. Шейнов В. П. Психологическое влияние: сущность, виды, модель // Псiхалогiя. — 2009. — № 1. — С. 34–38.

43. Шейнов В. П. Убеждающие воздействия / В. П. Шейнов. — Мн., 2010.

44. Шукшин В. М. Собрание сочинений: в 6 т. — М., 1993.

45. Энкельманн Н. Б. Преуспевать с радостью. — М., 1993.

46. Chaiken S. The heuristic model of persuasion. In M. P. Zanna, J. M. Olson, C. P. Herman (Eds.), Social influence: The Ontario symposium, 1987 (vol. 5, p. 3–39). — Hillsdale, NJ: Erlbaum.

47. Conway M., Dube L. Humor in persuasion on threatening topics: Effectiveness is a function of audience sex role orientation // Personality & Social Psychology Bulletin, 2002, 28 (7), 863–873.

48. Dunsan C. P., Nelson J. E. Effects of humor in a radio advertising experiment // Journal of Advertising, 1985, 14 (2), 33–40.

49. Egan K. Memory, imagination and learning: connected by the story // Phi-Delta-Kappan, 70, February, 1989.

50. Evans G. & Evans R. Cognitive mechanisms in learning from metaphors // Journal of Experimental Education, 58, 1989.

51. Guèguen N. Psychologie de la manipulation et de la soumission. — Dunod., Paris, 2002.

52. Hartmann G. A field experience on the comparative effectiveness of «emotional» and «rational» political leaflets in determining election results // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1936, 31, р. 336–352.

53. Jones E. E., Wortman C. Ingratiation: An attritional approach. — Morristown, 1973.

54. Jones J. A. The masking effects of humor on audience perception of message organization // Humor: International Journal of Humor Research, 2005, 18 (4), 405–417.

55. Lyttle J. The effectiveness of humor in persuasion: The case of business ethics training // Journal of General Psychology, 2001, 128 (2), 206–216.

56. Madden T. J., Weinberger M. G. The effects of humor on attention in magazine advertising // Journal of Advertising, 1982, 11 (3), 8–14.

57. O'Quin K., Aronoff J. Humor as a technique of social influence // Social Psychology Quarterly, 1981, 44(4), 349–357.

58. Parkin M. Tales for trainers. — London, 2000.

59. Petty R. E., Cacioppo J. T. The elaboration likelihood model of persuasion. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (vol. 19, p. 123–205). — New York: Academic Press, 1986.

60. Pratkanis A. R., Aronson E. The age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion. — New York: W. H. Freeman, 1992.

61. Rothschild M. L. Advertising. — Lexington, MA: Heath. 1987.

62. Weinberger M. G., Gulas C. S. The impact of humor in advertising: A review // Journal of Advertising, 1992, 27 (4), 35–59.

Примечания

1

Подробнее данная тема раскрыта в книге Шейнов В. П. Юмор как способ влияния. — СПб.: Питер, 2015.

2

У. Б. Бин. Как не слушать оратора // The Journal of Irreproducible Results, 7, № 2 (1969).

3

Более подробно данный прием описан в нашей книге «Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния». — СПб.: Питер, 2015.

Content

Виктор Шейнов
Как убедить, когда вас не слышат

Читателю от автора: как часто и когда применимы предлагаемые методы

Глава 1 Убеждение посредством скрытого управления

Сущность скрытого управления

Скрытое управление как убеждающее воздействие

Убеждение в служебных отношениях

Убеждение в деловых отношениях

Убеждение родителями детей

Убеждение со стороны учителей

Убеждение в политике и общественной жизни

Глава 2 Убеждение с помощью историй и притч

Теоретические предпосылки

Практика убеждения с использованием историй и притч

Юмор как элемент убеждающего воздействия

Примеры убеждения с помощью юмора

Глава 3 Универсальные приемы убеждения

Четырнадцать правил, помогающих убедить

Потренируемся в убеждении

Глава 4 Привлечение и удержание внимания

Практические приемы

Использование особенностей слушателей

Глава 5 Как расположить к себе убеждаемого

Как стать приятным собеседником

Как сделать неотразимый комплимент

Глава 6 Специфические приемы убеждения

Вопросы как средство убеждения

Приемы убеждения при различных фоновых состояниях

Способы доказательства и опровержения

Риторические методы

Спекулятивные приемы

Вопросы-капканы

Демагогические уловки

Вместо заключения

Глава 7 Как победить в споре

Споры нужные и ненужные

Опровержение доводов оппонента

Нейтрализация замечаний и возражений

Защита от некорректных оппонентов

Технические уловки в споре

Психологические уловки

Литература

Примечания