Киреева Кристина

Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет

Кристина Киреева

Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет

© Текст. Киреева К., 2020

© ООО "Издательство "Эксмо", 2020

* * *

В жизни любого человека рано или поздно наступает такой момент: он садится перед компьютером и набирает в поиске «найти работу». Но как быть, если это пришлось сделать рано – ещё до совершеннолетия? И что прячется за такими привлекательными вакансиями, обещающими баснословные деньги и не требующими опыта?

Первые трудовые шаги, первые ошибки, первые честно (или не очень) заработанные деньги – все это бывает у всех. Если ты уже прошёл этот путь, то возможно, улыбнёшься, вспоминая вместе со мной, каким наивным был вначале. Если тебе только предстоит окунуться в мир поиска заработка – буду рада быть полезной.

Важно помнить – ты никогда не узнаешь, что ждёт тебя за дверью, пока не откроешь её.1. Шестнадцатилетние амбиции

Хочешь что-то получить – заработай. Меня учили именно этому. Ничего не даётся просто так, сначала надо потрудиться (получить хорошие оценки в школе, помочь по дому и т. д.). Что же делать, если вещь, которую хочется, невозможно получить за примерное поведение? Да и как примерно вести себя в 16 лет? Смешно.

Когда мне было 16, я захотела ноутбук. Очень. Грустные вздохи в магазинах и глазки кота из Шрека не действовали ни на родителей, ни, почему-то, на консультантов магазинов. 15–20 тысяч рублей казались тогда нереальной суммой, а жаловаться было особо некому – лучшая подруга сдавала выпускные экзамены. Дружба с человеком, который был старше меня, обернулась тем, что в конце мая, когда я околачивалась по парку в одиночестве, в голове щёлкнуло: свободное время – есть, денег – нет.

Опыта работы тоже, правда, нет, но разве это важно? И 18 лет нет. А, и, самое главное – нет желания работать меньше чем за 10 тысяч в месяц. Поэтому официальные подработки в духе «школьникам можно работать только 4 часа в день за 5 тысяч рублей, 13 % из которых – налог, а ещё необходима тонна справок, а зарплату отдадим родителям» сразу отметались. Мне вполне подошла бы работа курьером за 15–18 тысяч рублей в месяц, как было написано почти в каждом объявлении с вакансиями во всемогущем жёлтом поисковике.

Важно. Моя ошибка № 1. Работа и зарплата ВСЕГДА должны быть соизмеримы! Родители пытались объяснить мне, что в век факсов, сканеров и электронной почты никому не нужны курьеры, тем более с з/п почти в 20 тысяч рублей. Это не совсем так, конечно, но ведь я была 16-летней девочкой без опыта, школьницей и, естественно, без машины. ЧТО мне нужно было возить, чтобы получать ежемесячно 18 тысяч рублей? Но мысленно я уже заработала и на ноутбук, и на новое платье, так что слышать голос разума категорически отказывалась.

Потратив на проезд до мест первых двух собеседований почти все карманные деньги и больше 5 часов времени, я додумалась предварительно уточнять по телефону, берут ли на работу несовершеннолетних. Это ускорило процесс и отправило в мусор почти все многообещающие вакансии. А попутно взвинтило моё желание найти уже хоть какую-нибудь (курьером с зарплатой в 15–18 тысяч рублей) работу.

В ТОЙ САМОЙ конторе мужской голос мне сказал, что они берут 16-летних девочек на работу курьером, платят 15 тысяч в месяц и ждут меня завтра в 4 часа дня.2. Два ведра

Знаете такие офисные здания, где тысяча входов, две тысячи выходов и три тысячи окон? Именно здесь мне предстояло найти офис и пройти собеседование. Но я даже нужный вход не могла найти! Окончательно замучив звонками HR-менеджера (тогда я и слова такого не знала) и сделав пару кругов вокруг здания, я таки встретилась с нужным человеком – огромным рыжим бородатым и улыбчивым мужиком в строгом костюме.

Важно. Я понятия не имела, что существует куча сайтов, где даются советы «О Том, Как Вести Себя На Собеседовании» и явилась, как обычно, – в джинсах, клетчатой рубашке, кроссах, с падающей на глаза челкой и легким шлейфом любимых духов. И да, до сих пор считаю, что так и должно быть. Ты идёшь в место, с которым, возможно, будет связана огромная часть твоей жизни, так зачем притворяться? Поэтому советую игнорировать советы с сайтов (они, кстати, адски противоречивы).

С улыбчивым мужчиной мне пришлось зайти в узкий лифт (как туда только его плечи поместились?) и тут же вспомнить предостережение мамы – не стоит заходить в лифт с незнакомцами. Особенно если это накачанный бородатый мужик. Я сохраняла невозмутимость и пыталась сделать так, чтобы дрожало только что-то одно: либо левая коленка, либо нижняя губа. Затем мы вошли в приемную без секретаря с парой стульев и пустым столом, а потом в кабинет директора, тоже радующий пустотой: стол, стул, коробки в углу. «Ну, наверное, фирма только переехала, – подумала я, – …как раз набирают новых сотрудников…».

В анкете указала желаемую з/п – 15 тысяч рублей, желаемую должность и проявила невиданную хитрость – написала номер паспорта так, что невозможно было понять, какая точно цифра была последней! Ну нельзя же паспортные данные везде оставлять, мало ли что!

Да, неожиданная мысль от девушки, сидящей в пустом офисном помещении с огромным накачанным мужиком в костюме и никому не сказавшей, куда именно она поехала. Тем не менее, менеджер Руслан Сергеевич оказался человеком весёлым, расспросил меня об учебе, планах на лето и желании работать. Оно было таким сильным, что я демонстрировала его, как только могла, постоянно улыбалась и максимально мило отвечала на вопросы.

– Ну что ж, тогда приходите завтра к 11:00 в офис и возьмите с собой 2 ведра!

– Хорошо. А вёдра пластиковые или железные?

– Это несущественно.

– Да, конечно, я приду!

– Вы серьёзно принесете 2 ведра?

– Конечно.

– А как вы объясните родителям, зачем пошли на работу с ведрами?

– О, это не проблема.

Никого ничего не смутило? Да, я сама даже не поинтересовалась, для чего мне 2 ведра в первый рабочий день. Я так хотела получить эту работу, что была готова притащить им скелет мамонта, только бы меня взяли.

Из офиса я вышла счастливая и озадаченная тем, где мне взять ведра. Наверное, в новом офисе будет уборка и нужно будет что-то помыть – решил мой изобретательный мозг. А через 3 минуты родил ещё более гениальную идею – ведра можно взять дома! Сказать, что они понадобились подруге, которая поедет в деревню за ягодами.

Сколько суеверных людей я «осчастливила» в то утро… Да, в свой первый рабочий день я ехала в маршрутке с двумя пустыми 10-литровыми вёдрами.

Мне всегда проще было сказать: «Мам, я у Ани», чем полчаса объяснять, что я делаю в парке, как меня туда занесло и на чём я буду добираться обратно. Я берегла мамины нервы и свои уши. Здесь сработал тот же принцип: мама не беспокоится, а я делаю, что хочу.

Я всегда была самостоятельной. Мне хотелось делать «всё самой», чтобы родители восхищались, а не раздавали советы. Проявиться моим амбициям было решительно негде: в школе звезды с небес хватали другие, а я старалась обходить их за километр, чтобы не будить совсем недавно уснувшую травлю. Естественно, о внимании молодых людей можно было даже не заикаться.

В тот день, с ведрами в руках, я имела шанс войти туда, где меня никто не знал, и проявить себя. Поэтому в 11 часов я толкнула дверь и встретилась с НИМ. Да, парень был что надо. К симпатичной мордашке, которая была абсолютно в моём вкусе, прилагались волшебные глаза и… строгий костюм.

– Привет, а ты куда?

– Я вчера на собеседовании была, сегодня сказали приходить на обучение.

– А ведра зачем?

– Руслан Сергеевич сказал взять с собой. Вот, я принесла.

– А знаешь, для чего они?

– Нет…

– Одно – для улыбок, а второе – для хорошего настроения!

ЧЁРТ!!!

Почему нельзя проваливаться сквозь пол – ну хотя бы в исключительных случаях? Подо мной вон было 3 этажа…

Минут 20 я ждала в пустой приёмной, – «секретарской без секретаря», – прислушиваясь к звукам за дверью: музыке, смеху и большому количеству мужских голосов. Из кабинета директора вышел Руслан Сергеевич, поздоровался со мной и тоже скрылся в той комнате. Когда вслед за ним вышел ещё один парень с нереально красивыми глазами, улыбкой и в костюме, я поняла, что определённо БУДУ здесь работать. Меня познакомили с Андреем и сказали, что он мне всё покажет. Я понятия не имела, что особенного может быть в работе курьера, но спрашивать не решилась.

Из-за двери продолжали появляться симпатичные парни в костюмах и с чёрными пакетами в руках. Один из них присоединился к нам с Андреем, и мы с четырьмя пакетами в руках отправились на остановку. «Наверное, мы сейчас начнем развозить заказы», – решила я.

В маршрутке я усиленно строила глазки, смеялась шуткам Андрея, познакомилась с его напарником Аркашей и совершенно забыла о том, что я на работе. 1 июня, суббота, жара, приятная компания весёлых молодых людей чуть старше меня – что ещё нужно для счастья? Но ехали мы не развлекаться, а… стоп, в парк? Да, Аркаша и Андрей поулыбались мороженщице и оставили пакеты в её палатке, а из них достали что-то квадратное, яркое, в упаковке, примерно 50×50 см. Небесный фонарик?

Они ассоциировались у меня с красивой картинкой из мультфильма про Рапунцель, не более. При чем здесь работа? Тем временем Андрей с Аркашей разошлись по сторонам с десятком фонариков в руках и начали подходить к прохожим.

– Добрый день! С праздником! Держите!

Человек на автомате начинал разглядывать то, что ему вручали, а Андрей не давал ему опомниться:

– Знаете, что это? Это небесный фонарик! Поджигаете, загадываете желание, запускаете – наслаждаетесь удивительным вечером, а ваше желание непременно сбудется!

Человек невольно прислушивался, заинтересовывался, а Андрей тараторил дальше:

– В магазине такие фонарики стоят 300 рублей! А у нас сегодня акция – мы отдаем их почти даром, всего за 100 рублей вы получаете шикарный вечер, исполнение вашей мечты и воспоминания на всю жизнь!

Пока нёс всю эту рекламную чушь, он успевал забрать у человека упаковку. Тот инстинктивно тянулся и хотел забрать товар, тогда Андрей, не дав человеку времени подумать, с улыбкой осуществлял «сделку».

Да, работа заключалась в том, чтобы приставать на улице к людям и продавать им «Небесные фонарики твоей мечты».

Важно. Моя ошибка № 2. На то, чтобы узнать, чем буду заниматься на работе, я потратила уйму времени. В серьезной компании уже на первом собеседовании человеку расскажут, что будет входить в его должностные обязанности, не увиливая при этом и не предлагая «сначала пройти обучение».

Вот только в каком случае шансы, что я быстро выйду на работу, будут выше: если на собеседовании директор скажет: «Вам нужно будет продавать наш товар на улице случайным прохожим», или если симпатичный парнишка чуть старше меня станет продавать у меня на глазах эти фонарики, показывая, как это легко, просто и весело?

Я ходила за Андреем и размышляла. С одной стороны, было очень страшно подходить к незнакомым людям, заговаривать с ними и уж тем более пытаться им что-то продать. С другой – у Андрея же получается. И у Аркаши, который работал в другом конце парка, судя по всему, тоже. Хотя по поводу Андрея я погорячилась. Он выбирал молодых девушек лет 20, одиночек или с подружками, и, включив обаяние, на всех парах спешил к ним с фонариком наперевес, а я могла наблюдать со стороны. Разговаривал он с ними долго, прямо на ходу, не останавливая их, но и не давая возможности уйти. Стандартная история про исполнение желаний дополнялась комплиментами, уговорами, рассказами о том, как они вместе пойдут запускать этот фонарик сегодня вечером… Я бы подумала, что он их просто «клеит», но Андрей так общался со всеми жертвами покупателями, значит, это его формула продажи? Однако в итоге максимум, которого он мог добиться – флирт с девушками, которые ничего не покупали и уходили. Я искренне не понимала, зачем тратить столько времени на того, кто в итоге не купит, – ну видно же, что не купит! Но Андрей, видимо, считал, что проще «уломать» одного покупателя, чем предложить десяти другим.

От него кардинально отличался Аркаша, который приставал с фонариками ко всем прохожим и продавал явно больше. Хотя что-то в его речи показалось мне новым:

– …всего 100 рублей, часть денежек пойдёт на корм бездомным животным…

Что? Серьёзно? Нет, конечно, это была всего лишь фраза, тем более оброненная вскользь, но люди велись и открывали кошельки в два раза чаще. Ну… мне ли осуждать чужую ложь?

В 16 лет я ещё не умела скрывать эмоции, и сомнение на моём лице Андрей заметил очень быстро. Тогда как-то незаметно наша прогулка превратилась в променад по дальним аллеям парка и разговоры обо мне. Фонарики Андрей продавать перестал.

3. «Зачем ты здесь нужна?»

Большая часть того рабочего дня прошла на дальних лавочках парка за мороженым, поцелуями и разговорами. Естественно, в 18:30 я была в офисе вместе с Андреем и Аркадием. Андрей сдавал на склад непроданные фонарики, а я не верила своему счастью – за один день найти и работу, и парня! То, что мне придётся приставать к людям с уговорами, отошло на второй план. «Я пока похожу, поучусь, а через недельку-другую начну потихоньку», – примерно так я размышляла о рабочих обязанностях.

Воскресенье было выходным днём, а в понедельник я приехала в офис к 9 утра и попала за ту закрытую дверь. Комната удивила отсутствием стульев, да и мебели в принципе. На подоконнике стоял магнитофон, который разрывался от басов радио «Рекорд», по углам высились коробки, на стенах висели плакаты «5 шагов к заключению сделки», «8 ступеней успешного бизнеса», «4 типа клиентов». А по комнате ходили парни в костюмах и рубашках с галстуками и говорили, говорили, говорили. Как объяснил Андрей, это назвалось «распичевкой[1]» – тренировкой речи для клиентов. Проще говоря, ребята репетировали общение с клиентом, готовились к рабочему дню. Они просили друг друга изображать покупателей и тренировались.

Я делала вид, что учу свой текст, но на самом деле разглядывала коллектив, в котором мне предстояло работать. Кроме меня там была всего одна девушка и ей явно не было дела ни до кого – она репетировала перед зеркалом. Вон красавчик Миша, который объяснил мне прикол с ведрами, вон Аркаша, вон ещё симпатичный парень, а этот злой какой-то, а вон мужчина явно за 40, скорее даже под 50, а этот похож на директора, очень представительно выглядит… Ровесников не было. Неужели все эти люди продают небесные фонарики? Андрей был занят распичевкой с Аркашей, и разбираться приходилось самой.

После этого началась зарядка. Все встали в круг, один выходил в центр и показывал движение, а другие за ним повторяли. Радио было включено на полную громкость. 20 парней разного возраста в рубашках и галстуках и пара девушек делали в офисе зарядку. У кого сейчас всплыло в голове слово «секта»? У меня тогда почему-то не всплыло. После зарядки все дружно начали кричать «БОССА!!», а Андрей сказал не пугаться. Так начиналось ежеутреннее собрание. Босс, то есть Руслан Сергеевич, вышел в круг и минут 30 вещал о больших победах, великих целях и их достижении. А затем прозвучала фраза: «Знакомство с новичками» – и я снова пожалела, что провалиться под землю мне не суждено.

Меня и ещё парочку ребят с круглыми от страха глазами вытолкнули в центр круга и начали требовать спеть песню, рассказать анекдот, прочитать стих или станцевать… Выхода не было. Андрей и Руслан Сергеевич улыбались и подбадривали, остальные смотрели с интересом и я, стараясь, чтобы голос не дрожал так сильно, спела пару куплетов одной песни группы «Ария». Собратья по несчастью станцевали лезгинку, и нас отпустили (позднее я узнала, что такое «знакомство» ждёт каждого новичка, а они появлялись здесь очень часто).

На этом собрание было закончено, и, подхватив все те же чёрные пакеты, мы отправились в новый рабочий день.

В тот день к нам присоединились другие ребята, так что на остановке образовалась веселая толпа. Из разговоров и шуток парней я поняла, что большинство из них живет на одной съёмной квартире и вчерашний выходной они провели вместе на шашлыках. Поскольку у меня в городе не было компании, с которой можно было вот так развлекаться летом, мое желание работать в этой фирме увеличилось – хотя, казалось бы, куда больше.

Мы приехали в парк, но уже другой. Быстро стало понятно, что в парке, даже летом, в понедельник ловить нечего. Праздной толпы, которая 1 июня хватала фонарики, как горячие пирожки, в будни не наблюдалось, и торговля шла ни шатко ни валко. Пару раз Андрей предлагал мне самой «начать пичить», но я очень стеснялась и отнекивалась. В конце крайне непродуктивного рабочего дня Андрей предупредил меня, что «отношения на работе запрещены» и попросил в офисе соблюдать нейтралитет.

Утро третьего рабочего дня удивило меня отсутствием ребят, которые вчера танцевали лезгинку. Андрей махнул рукой и сказал, что они заболели и вообще из другой команды. Я осталась в команде Алексея вместе с Андреем, Колей и Ильмиром. Коля был высоченным худощавым парнем, костюм на котором смотрелся так, будто он взял поносить его у отца. Он обожал русский рок и искренне верил, что вот-вот станет успешным бизнесменом. Ильмир был молодым мужчиной восточной наружности в перстнях и татуировках, улыбчивым, но «себе на уме». Было видно, что он прислушивается к боссам, но по факту думает о чем-то своем.

Естественно, мои планы потерпели крах на третий же день. Мы с Андреем приехали на центральную пешеходную улицу города, местный «Арбат», и он вручил мне стопку фонарей. Я пыталась обнять его, просила не бросать меня, но номер не прошёл.

«Если ты не будешь работать, зачем ты нужна компании?»

Эти слова тогда решили всё.

Что у меня было? Лето, на которое не имелось никаких планов, друзья, которые сдавали вступительные в институты, и им было совсем не до меня, одноклассники, видеть которых хотелось меньше всего на свете, и 100 рублей в день карманных денег.

Что дала бы мне эта работа? Друзей! Компанию! Возможность общаться со взрослыми людьми почти на равных! И деньги. Родители пообещали добавить на ноутбук, если я заработаю хотя бы 10 тысяч.

Чаша весов склонилась, и я пошла выбирать первую жертву.

«Боишься подходить к незнакомым людям? Выбери того, кто меньше всего тебя пугает». Я выбрала девушку лет 20. Тихим неразборчивым голосом, путаясь в словах и фразах, я пичила девушку, пытаясь вспомнить то, что говорил мне Андрей:

1. Приветствие. Поздоровайся с человеком, поздравь его, если в этот день отмечается какой-то праздник, создай хорошее настроение.

2. Представление. Наладь контакт, дай клиенту товар, выведи на диалог.

3. Презентация. Расскажи о преимуществах вашего продукта, стимулируй возникновение интереса. Поиграй с товаром: забирай-отдавай.

4. Вилка цен. Обозначь выгоду: в магазинах в другое время этот товар стоит СТОООЛЬКО, а у тебя столько (как правило, СТОООЛЬКО – рука вверх, столько – рука вниз).

5. Сделка. Сам процесс обмена товара на деньги должен быть легким и радостным, важно не спугнуть клиента и дать понять, что ему очень повезло.

«Когда разговариваешь с человеком, нужно быть открытым, улыбчивым и не прятать глаза. Лучше смотреть в левый глаз – психологами доказано, что так можно вызвать доверие».

От всего этого кружилась голова, я боялась людей, боялась ошибиться и ОЧЕНЬ боялась отвлечь их, быть навязчивой. К тому же никак не могла запомнить текст и постоянно путалась. Одно я знала наверняка: идти с людьми и доставать их, как Андрей, я не хочу.

Скорее из жалости уже вторая девушка, к которой я подошла, купила у меня фонарик. Это было шоком. Все оказалось так просто! Нужно только не бояться подходить к людям!

– Андрей, я 10 фонариков продала!

– Не продала, а отдала. Мы отдаём товар, забудь слово «продажи».

– А ты сколько отдал?

– Да примерно столько же.

Я буквально как на крыльях летала по главной пешеходной улице города туда-сюда: вокруг были театры, достопримечательности, туристы-туристы-туристы и просто прохожие. Я быстро усвоила: чем больше людей ты обойдёшь с предложением, тем выше вероятность, что товар уйдёт с рук. Ещё мне не очень нравился пич Андрея и буквальное использование всех приемов для заключения сделки, поэтому я их изменила. Перестала поздравлять людей с несуществующим праздником, не расписывала битый час достоинства фонарика, а ограничивалась фразой, что он исполняет все самые заветные желания, и говорила её как можно проникновеннее. Еще я не махала руками, когда описывала «вилку цен» – это было очень неудобно – в одной руке зажата пачка из фонариков, а другой приходилось жестикулировать. От фишки «дать-забрать» я тоже быстро отказалась. Моей целью стала скорость.

Я всегда боялась звонить по телефону. Мне казалось, что я отвлекаю человека и ему неудобно разговаривать. Здесь же было ещё хуже – трубку человек может хотя бы не взять, а как скрыться от того, кто пристаёт к тебе на улице? Но нет, меня никто не обижал и не толкал, не грубил мне. Если человеку было некогда или неинтересно, он говорил об этом прямо и уходил. Незнакомые люди оказались не ужасными монстрами, а всего лишь людьми. Я продала 50 фонариков и с гордостью отдала Андрею деньги – их предстояло сдать боссу. У нас ещё оставались фонарики в пакете, но время подходило к 6 часам – это означало, что пора ехать в офис, ведь в компании действовало правило – нет опозданиям!

В офисе нужно было появляться строго не позже 18:30. Таково одно из правил успешного бизнеса: опоздания – это упущенные клиенты, сделки, деньги и демонстрация собственной несерьезности, а кто захочет иметь дело с несерьёзным человеком?

Когда мы зашли в офис, члены нашей команды поинтересовались, как дела, и я с гордостью сообщила о 50 проданных фонариках за день. «Ого, молодец какая!», «Новичкам везёт», «А ещё так сможешь?», «Повезло Андрею», «Давай Джуса!» – слышалось со всех сторон, а я радовалась и немного недоумевала, чему все так удивляются, наверняка они продали ещё больше. Я улыбалась, раздавала «Джуса» (давала «пять») и радовалась, что остаюсь здесь! Я – часть этой команды! Я здесь работаю!

Руслан Сергеевич похвалил меня и сказал, что можно отправляться домой. Я недоумевающе посмотрела на ребят, которые явно никуда не торопились.

«А у нас ещё собрание».

Мне до ужаса хотелось остаться. Было ощущение, будто мама уводит с праздника в самом его разгаре, но мне вежливо указали на дверь и пожелали отдохнуть и набраться сил перед завтрашним рабочим днём. Я вышла из офиса и поняла, что должна сделать всё, чтобы меня считали частью команды и брали на собрания.

4. Что может быть важнее зарплаты

Следующим утром я застала всё ту же распичёвку, а ещё мини-собрание, которое проводил лидер нашей команды – Алексей, а слушателями выступали мы: Андрей, Коля, Ильмир и я. Алексей был представительного вида мужчиной, рубашка и галстук безумно ему шли, а ещё он обладал умением красиво говорить, мотивировать и шикарным чувством юмора. В этом плане он походил на Руслана Сергеевича, и никто не сомневался, что он тоже станет боссом. Здесь существовала целая система. Руслан Сергеевич имел свою команду: людей, которых он обучил. Из них он воспитывал лидеров их собственных команд и у них это получалось – у Алексея были мы, у красавчика Миши – группа из 4 парней, у Виталика – 4 парня и 1 девушка, а я, строго говоря, была частью команды Андрея, которую он должен был собрать к концу июня и тоже стать лидером. Да, вы не ошиблись – это была пирамида. Но тогда я ничего не знала и к мнению взрослых и авторитетных людей – лидеров – прислушивалась с интересом.

Конечно, компания не занималась уличной торговлей небесными фонариками. Взрослые мужчины в классических костюмах, галстуках и начищенных ботинках брали пакеты с наборами кастрюль, сковородок, ножей, триммеров, разделочных досок и… шли по квартирам. Комплект из нескольких сковородок, пары кастрюль, набора ножей и разделочных досок стоил 5000 рублей. То есть было достаточно «отдать» один комплект и не бегать весь день, продавая фонарики, как делала я днём ранее. Вот только реально ли это? Меня ждало обучение от Коли – я поехала с ним в один из спальных районов города (естественно, после зарядки, командного собрания, общего собрания и дружных воплей «Поле порвём!!!» – т. е. отдадим весь товар и заработаем кучу денег (прим. автора)

Хотя 5 шагов общения с клиентом не менялись, на случай таких продаж тоже существовали свои правила. Большие чёрные пакеты с товаром ставились так, чтобы человек, выглядывающий из квартиры, их не видел. Стоять рядом с Колей мне тоже не следовало – охотнее дверь откроют одному человеку, а не толпе.

«Да что вы мне голову морочите!», «Я ничего покупать не буду!», «Уходите, а то сейчас милицию вызову!», «Да есть это всё у меня, молодой человек!», «Нет, кастрюли не нужны, а вот ножи хорошие… керамика, говорите?», «Я подумаю». У Коли на всё находился ответ. Он старался поднять людям настроение, неумело шутил, избегал конфликтов, кому-то даже продал пару шариковых ручек (они тоже входили в число товаров), но… Час шёл за часом, а о сделке не было и речи. Коля не унывал, напевал под нос мелодии русского рока и предлагал попробовать мне. Я пыталась, но… Лето. Будний день. 3 часа дня. Какова вероятность застать дома кого-то, кроме пенсионеров или детей? К тому же я не умела шутить с незнакомыми людьми и не понимала, как можно сделать вид, что ты пришёл не продавать, а просто пообщаться, но при этом всё-таки что-то продать. Я была похожа на базарную торговку с кастрюлями наперевес, которая просовывала их в щель между косяком и дверью в руки несчастным бабушкам и что-то лепетала о цене. В итоге Коля дал мне десяток фонариков, но в спальных районах они тоже как-то не шли.

Важно Я много ошибок сделала в то время по неопытности, но даже тогда я понимала, что если ты хочешь что-то продать (неважно, товар или услугу), необходимо учитывать контингент и местность. Центральная улица города, на которой местные жители просто прогуливаются (не говоря уже о туристах), гораздо больше подходит для продажи развлекательных мелочей, нежели спальные районы и тротуары, по которым люди спешат на работу или в магазин.

Вечером Алексей и Руслан Сергеевич единогласно решили, что я продолжаю обучаться у Андрея работе с небесными фонариками на улицах. Во-первых, пакеты с бытовой техникой гораздо тяжелее воздушных фонариков, во-вторых продавать фонарики у меня уже получалось, ну и к тому же я была девочкой 16 лет – а ходить по незнакомым подъездам довольно небезопасно.

– Что? Снова 50 фонариков?! Молодчина! – хвалили меня в офисе на следующий вечер.

Да, солнечная погода, главная пешеходная улица города и моё желание работать делали своё дело. Я снова продала 50 фонариков, с гордостью показав Андрею 5000 рублей в конце рабочего дня. Я постепенно осваивалась и подстраивала советы лидеров под себя.

«Пробивай» территорию полностью» – это значило «обходи методично подъезд за подъездом, не упуская ни одной квартиры», Андрей же считал, что на улице надо «стоять на одной точке и подходить ко всем, кого увидишь». Мне это казалось скучным, и я проходила километровый «Арбат» туда-обратно, попутно обращаясь к наименее спешащим пешеходам.

Андрей много шутил и улыбался, называл фонарик «потрясающей картиной, которую вы повесите на стену и будете любоваться», сковородку «теннисной ракеткой». Я же решила вспомнить Аркашу и пару раз добавила фразу про перечисление средств бездомным животным. Это возымело успех! Жалость, желание помочь, не прилагая особых усилий, капелька тщеславия – мои продажи стимулировали именно такие чувства. Я очень любила и люблю животных, поэтому с волонтёрскими организациями и приютами своего города была знакома. Аркашина ложь превратилась в реальную финансовую помощь хвостато-усатым лично от меня. Но это было позже, тогда я даже не знала, сколько зарабатываю.

Важно. Мы все действительно очень разные и то, что прекрасно работает у одного человека, может совершенно не подходить другому. Можно и нужно подстраивать выполняемую работу под себя и свои личные качества. Умеешь смешно шутить – весели окружающих, не умеешь – бери вежливостью и желанием помогать, не любишь помогать, но имеешь красивые глаза – отработай такой взгляд, чтобы окружающие падали в обморок. Ищи СВОИ качества и развивай их, работать станет значительно интереснее.

О своей зарплате я узнала тем же вечером. Мне полагалось 22 % от продаж, то есть за 2 дня я заработала уже 2200! От осознания этого факта моя челюсть чуть не встретилась с полом.

Однако зарплата выдавалась не сразу, а раз в неделю – по субботам. До этого момента деньги лежали на «сейвинге» (от слова save, видимо) – внутреннем счёте компании. По факту в excel-табличку напротив фамилии сотрудника менеджером прописывалась сумма заработка за день. Обнулять сейвинг, то есть забирать все деньги, считалось плохой приметой, и ребята, как правило, брали в субботу пару тысяч на жизнь, а основную часть оставляли (Очень удобный способ использовало руководство: держать деньги при себе, а людей – в компании).

Важно. Снова о моих ошибках. Зарплата так не узнаётся! Вы должны подписать трудовой договор с конкретными цифрами, но часто предлагают работать неофициально – соответственно, без договоров. В этом случае как минимум необходимо проговаривать размеры заработной платы и уточнять сколько, за что и в какие сроки ты будешь получать. Я же радостно написала в анкете желаемую цифру «15 000 рублей» и решила, что это и будет моя зарплата, а за что ее будут платить, как и когда – непонятно.

Гордо сдав кассу (вырученные за день деньги) в конце дня менеджеру и увидев красивую цифру напротив своей фамилии, я направилась было домой, но в коридоре меня поймал Андрей и позвал в кино. «И личная жизнь налаживается» – подумала я, сидя в мягком кресле за просмотром нового фантастического боевика.

5. «Они не должны узнать слишком рано…»

Мои «полномочия» расширялись, и следующим утром я была приглашена к 8 часам на склад – в комнату на пару этажей ниже офиса – «получаться» (получать товар на день). Весь товар, который нам выдавали на продажу, был, естественно, подотчётным, и каждое утро нужно было забирать его определенное количество, а каждый вечер возвращать непроданное. Кладовщик при нас отсчитывал товар, а мы пересчитывали и расписывались в накладных. Это объясняло тот факт, что продать фонарик и оставить себе 100 рублей, а не положенные 22, было крайне проблематично.

В 8 часов открывался склад, в 9 уже начиналось собрание, за час предстояло отстоять очередь, получить товар, подняться с ним в офис, распичеваться и прослушать мини-собрание нашей команды. Чем раньше придёшь, тем больше успеешь. Многие ребята жили в одной съёмной квартире и на работу ездили вместе, так что, когда я пришла в 07:45, в коридорчике перед закрытой дверью склада собралась довольно большая и весёлая компания. Кто-то курил на балконе, кто-то сидел на диване, кто-то слушал музыку прямо через динамик телефона, кто-то обсуждал вчерашний матч, кто-то жевал чипсы… До меня дошло, что это время, когда компания молодых, весёлых ребят с хорошим чувством юмора не работает, не пичит, а просто живёт! И с ними можно пообщаться и подружиться!

Меня уже узнавали, отбивали джуса, ставили шуточные ставки, сколько сегодня я продам фонариков, даже угостили шоколадкой и в целом вели себя очень дружелюбно. Здесь не было новичков, здесь были те, кому уже доверяли товар, и те, кто работал достаточно давно. Андрей, Аркаша, Ильмир, Коля, Вадим, Миша, Виталик, Вероника, Васька – их я уже успела запомнить. Миша и Виталик были лидерами других команд, Вероника и Васька – членами команды Виталика, Аркаша – человеком из команды Миши. Остальных ребят сюда пока не допускали. Вчера после кино Андрей не провожал меня, мы просто разошлись у кинотеатра, и сегодня он общался со мной исключительно по-дружески, впрочем, как и с остальными. Я поймала себя на мысли, что готова провести так весь день, не выходя ни в какое «поле», но пришедший кладовщик скрежетом открываемого замка напомнил о начале трудового дня.

Впереди меня ждала карусель из одинаковых ярких, весёлых, бесшабашных дней, наполненных беготнёй по улицам, шутками с прохожими, которые все реже и реже уходили от меня без фонарика, дружеским общением в офисе, жарой (на работу я ходила в топе и рубашке, в туалете ближайшей пиццерии мочила рубашку ледяной водой из-под крана и надевала на себя – только так можно было спастись от палящего солнца) и нереальным количеством счастья. В один из особенно жарких дней я пила ледяную минералку без остановки и, естественно, простыла. Пять дней дома показались адом не из-за температуры и больного горла, а из-за отсутствия друзей. Мне звонил Руслан Сергеевич, спрашивал о самочувствии, шутил и говорил, что все меня очень ждут. Почти ежедневно писали Андрей и Алексей, и выздоровела я, скорее, не от сильнейших антибиотиков, а от одного только желания снова оказаться в офисе.

Я давно уже заполняла накладные и получала товар сама, работать мы с Андреем по-прежнему ездили вместе, но почти не пересекались. Я была занята продажами и поиском новых клиентов, мне не нравилось топтаться примерно на одном месте, и я осваивала прилегающие к местному «Арбату» территории: исторические улочки, Кремль и летнюю веранду «Макдоналдса» (откуда меня, естественно, гоняли охранники). Продавала я стабильно по 50–70 фонариков в день, деньги копились на сейвинге, на меня быстро перестали смотреть как на новичка, а с вечерних собраний уже не прогоняли. И как-то вечером я услышала от Алексея, что днём на собеседование приходила девочка и завтра придёт обучаться. Алексей хотел поручить её Андрею.

Я пришла в ужас. За исключением хмурой и необщительной Вероники я была единственной девушкой в офисе, и всё внимание двадцати парней доставалось мне. Со мной шутили, мной восхищались, делали комплименты и помогали носить пакеты с фонариками и, хотя я негласно считалась девушкой Андрея, каждый из ребят был со мной приветлив и мил. Теперь вдруг появится какая-то новенькая… и перетянет внимание на себя?! Более того, после того похода в кино Андрей никак не проявлял себя, и тот факт, что он будет учить кого-то так же, как и меня, мне абсолютно не нравился.

Следующим утром я вспоминала, как с двумя вёдрами сидела в маленькой приёмной и прислушивалась к звукам за дверью и не могла даже представить, что меня за ней ждёт. Сейчас я стояла по другую сторону двери и тихонько разговаривала с Колей, пока Андрей знакомился с новой коллегой.

Как говорил Коля, люди, попадающие после собеседования на обучение, были очень ценны и их нельзя было пугать – шумной гомонящей толпой с огромными пакетами вываливаться из офиса и пробегать мимо. Для начала с ним знакомился его будущий наставник, уводил его «в поле», а остальные терпеливо ждали за дверью.

Важно. Из-за молодости и неопытности меня не смущал тот факт, что работодатель боится спугнуть нового работника. С чего бы людям тут же уходить, если они пришли работать? В 16 лет я ещё не была знакома с понятиями «сетевой маркетинг», «пирамида» и связанными с ними отрицательными эмоциями в сознании людей. Не понимала, как людям может не понравиться работать в такой «классной компании», где «все – друзья». Не знала о «зомбирующем» воздействии тренингов «представителей сетевого бизнеса». И не представляла, что далеко не весь сетевой маркетинг работает по такому простому принципу: тебе дали товар, а ты его продаёшь. Всё это я узнавала очень постепенно.

На вопрос «Почему человек может испугаться?» мне отвечали: «Он ещё не разбирается в системе и может уйти, не узнав, как здесь здорово и как легко можно зарабатывать».

Ох уж это «ещё не разбирается»… Нигде не слышали? Очень популярное высказывание сетевиков, работающих в одной из крупнейших современных компаний, которой тогда ещё не существовало. Я же попала в небольшую сеть, занимающуюся прямыми продажами, но действующую по тем же принципам.

Так что это за работа такая, в которой «нужно разобраться, чтобы понять, как здесь заработать»? Разобраться-то просто: продавай – и заработаешь. Но это ведь не так красиво звучит, как расскажут Успешные Боссы?

Важно. Объяснение сути работы не должно пугать потенциального работника. Да, придя в компанию, человек, естественно, начнет учиться новому, выполнять новые функции, но ему с охотой будут рассказывать обо всем, а не скрывать его обязанности до последнего.

Впоследствии, при прохождении собеседований, после фразы «мы поможем Вам вникнуть и разобраться, как работает наша система» и отказа объяснить всё сразу и чётко, я уходила.

Тогда же мне было очень здорово, я зарабатывала от 1000 рублей в день[2]* и была согласна с тем, что людям действительно нужно показывать, как с нами классно.

Андрей и его новая ученица поехали в парк, а я – на облюбованный «Арбат». Каково же было моё удивление, когда следующим утром девочку я не увидела.

«Но… как? Тебя же приняли на работу! Как можно не прийти, если ты договорился с работодателем?» Я не понимала, и в этом заключалась очередная моя ошибка.

Важно. С какого момента ты считаешься работником, а тот, кто тебя нанял – работодателем? Это происходит не после фразы «Поздравляю, вы приняты» и даже не после прохождения неоплачиваемой стажировки, а только после того, как вы подпишете трудовой договор.

Я понятия не имела, что такое трудовой договор, трудовая книжка, стаж, подоходный налог, чёрная и белая зарплаты и ещё примерно два десятка понятий, которые упростили бы мне первые 3 года Работы Без Опыта. Родители не верили, что я найду хоть какую-то работу и не посчитали нужным поговорить со мной о правах и обязанностях работника, а также, о том, что работодатель должен делать, что он может, а что – нет (например, штрафовать без акта, объяснительной и приказа, но это уже совсем другая история).

Я была очень порядочной и к работе относилась как к чему-то священному. Мне казалось, что, сказав «я буду у вас работать», связала себя трудовыми обязательствами, которые необходимо выполнять. Конечно, это не так, поэтому мой совет всем, кто начинает искать работу, тем более официальную – сначала ознакомьтесь с ТК РФ[3] (или хотя бы почитайте главные статьи в интернете).

Я же продолжала набивать шишки и обретать ни с чем не сравнимый опыт. К примеру, я узнала, что даже если новый сотрудник вышел на стажировку и пробыл на ней один день, совсем не факт, что он придет еще раз. Вспомнились мальчики, которые танцевали лезгинку в кругу на знакомстве, а потом исчезли. Да, наше трудоустройство было неофициальным, из чего следовало, что:

1. Можно взять и не прийти на работу, просто выключив телефон.

2. Если кто-то однажды не вышел, вряд ли он вернётся.

3. Девочки после собеседования совсем необязательно останутся работать. Более того, они могут сбежать прямо с обучения.

6. Ложь во спасение. От семьи

Мысль о том, что пришедшая на собеседование девочка, может быть, и не станет нашей коллегой, подняла мне настроение, и я перестала расстраиваться из-за новеньких. Как правило, их всех отправляли с Андреем на уличные продажи, а, так как удачное место для подобной торговли было практически единственным в городе, мы всё равно оказывались вместе. Так что я, улучив момент, когда Андрея не было рядом, объясняла девочкам, что Здесь Нужно Продавать – и конкурентки быстро «сливались». Однако возникла угроза моей собственной карьере – родители.

Как я уже упоминала, ни мама, ни папа не верили, что я найду хоть что-нибудь лучше раздачи листовок и думали, что я буду занята 3–4 часа в день пару недель, пока не надоест. Но в эти летние каникулы (!) я вставала в 6:30, уходила в 8 утра, а возвращалась после 8 вечера – 6 дней в неделю! Если учесть, что в школу приходилось вставать 5 дней в неделю, и я стабильно просыпала первый урок, было чему удивиться.

Я росла в обеспеченной семье и училась в «элитной», по меркам города, школе. Наркоманов и хулиганов в окружении не имела, ни разу не пробовала курить, да и с алкоголем на тот момент тоже не была знакома. Но мама постоянно боялась, что со мной что-нибудь случится, поэтому с детства мне внушали: в подъезде поджидают маньяки, все парни, которые старше меня хотя бы на 2 года, сексуально озабочены, а в любом неосвещённом уголке улицы стоит грабитель и жаждет украсть мой телефон.

Как только мама начала интересоваться, где меня носит столько времени, я живо представила, какая истерика с ней случится, если я скажу правду. ПАРНИ! СТАРШЕ 18 ЛЕТ! ЗАСТАВЛЯЮТ МЕНЯ! ТОРГОВАТЬ! НА УЛИЦЕ! Хватило даже упоминания имени моего руководителя: «Руслан Сергеевич? Он не русский, что ли?» Руслан Сергеевич был рыжеволосым голубоглазым мужчиной, но про коллегу по имени Ильмир явно рассказывать не стоило.

Я быстренько придумала красивую легенду: работаю курьером в магазине посуды и бытовой техники, развожу заказы, оплаченные на сайте. В день я должна отвезти 4 заказа и за это получу 500 рублей. Если доставлю больше – заплатят бонусы.

Так я объяснила ненормированность заработка (я же не знала, сколько смогу продавать фонариков каждый день). Маму всё устраивало, пока меня не позвали на корпоративный отдых.

Нет, это была даже не поездка – ребята просто собирались по воскресеньям на набережной и жарили шашлыки. Я честно сказала родителям (а это было редкостью), что хочу сходить с коллегами на шашлыки в выходной, и разразился грандиозный скандал, основными тезисами которого были фразы: «рано тебе с мужиками отдыхать», «целыми днями не пойми где шляешься», «дома не бываешь вообще, так ещё и в воскресенье тебе куда-то надо». На мои слова о том, что я вообще-то работаю, последовал вопрос: «А где тогда твоя зарплата?»

Да-да, всё та же история, что и с трудовым договором – в построении трудовых отношений я ориентировалась исключительно на рассказы родителей, сериалы и свои фантазии. С чего-то я взяла, что зарплата выдаётся 2 раза в месяц и терпеливо ждала, не задавая вопросов о датах. Папа почувствовал подвох и поставил ультиматум: либо я завтра же приношу заработанные за 2 недели деньги, либо больше не пойду на эту работу. Мама, которая вообще не планировала меня отпускать «работать с мужиками», попыталась спорить, но в итоге было решено, что она сходит в офис и поговорит с начальником.

Какое я чувствовала унижение! На работе я была взрослой, и тут меня за ручку приведёт мама! Андрею было 19 лет, Аркадию – 20, Коле – 23, Руслану Сергеевичу около 30, и я просто не могла предстать перед ними маленьким ребенком. Но выбора не было.

Меня спас только тот факт, что со своей работы мама отпрашиваться не стала и в офисе планировала появиться не раньше 5 вечера. С утра я выловила Руслана Сергеевича и, путаясь в словах, краснея и глотая слёзы, рассказала, что родители беспокоятся за меня, хотят познакомиться с моим начальником, хотят видеть трудовой договор и мою зарплату. Ну и самое унизительное – что я им соврала о том, чем занимаюсь и прошу не выдавать.

Руслан Сергеевич улыбнулся, дал мне платок и сказал, что всё понимает, тут же распечатал трудовой договор, дал мне его подписать и рассказал, что это не первый случай – очень часто родственники беспокоятся за близких, приходят на «разборки» с начальством, но в итоге видят, как у нас здорово, что все мы – одна большая команда, и уходят успокоенные. Так что бояться мне нечего, мою маму он убедит. В кабинет заглянул Алексей (наставник нашей команды), узнал в чём дело и тоже поспешил меня успокоить: «Ты же наша! Мы тебя никому не отдадим!»

Меня не смущало ничего.

Начальник готов врать вашим родным о деятельности фирмы? Ну да, они же НЕ В ТЕМЕ и НЕ РАЗБИРАЮТСЯ.

Такая ситуация часто повторяется? Ну да, многие же НЕ В ТЕМЕ и НЕ РАЗБИРАЮТСЯ. Боже, какая чушь.

Конечно, в будущем я так и не начала прислушиваться к чужому мнению, но на слова большинства, как минимум, обращаю внимание. Во времена учебы в институте при поиске работы я хотя бы гуглила название фирмы. И да, чаще всего, у таких «левых» контор с прямыми продажами (читай – впариванием) полно нелестных отзывов. Нет никакой «темы» и того, «в чем следует разобраться», есть конкретная цель – построить пирамиду из тех, кто будет продавать и стать её верхушкой. То есть получать деньги, ничего не продавая самому, а только промывая мозги своим продажникам. Но ни один человек в мире не стал бы заниматься этим, если бы его не поймали на психологический крючок. А для неуверенной в себе, затравленной одноклассниками, но жутко амбициозной девушки-подростка наживка нашлась легко.

Я была «их», я была «с ними», я была частью команды! Я стояла в кругу на ежеутреннем собрании, слушала речь босса о единстве и больших победах, кричала вместе со всеми «Поле порвём!» и обещала себе, что продам больше всех фонариков и моя команда будет мной гордиться.

После разговора с боссом мама убедилась, что мне ничего не угрожает, оттаяла и разрешила мне ходить на работу. Я же получила от Руслана Сергеевича свою первую зарплату за 2 недели – 12 000 рублей. Когда я показала деньги папе, у него округлились глаза, поскольку 12 400 рублей – это вообще-то месячный оклад моей мамы, работающей на заводе. От 16-летней девочки явно такого не ожидали и сказали, что на ноутбук я в целом заработала и вообще молодец, могу всё лето отдыхать. Вот только я уже хотела большего.

7. Как стать миллионером

Ставите ли вы цели? Да сейчас каждая вторая девочка в «Инстаграме» пишет их в красивом блокнотике, делится с подписчиками. И обязательно рассказывает, как это важно, что нужно визуализировать цели, жить в мыслях, будто ты уже на Бали, даже если в реальности у тебя загранпаспорта нет и не предвидится.

В работе продажника-дистрибьютора цели были крайне важны. Каждый понедельник мы собирались в кабинете Руслана Сергеевича и расписывали их на неделю вперёд. Парни что-то черкали с серьезным видом в блокнотиках, босс объяснял мне систему. Вот я, например, продаю в среднем по 50 фонариков в день – на 5000 рублей. За шестидневную рабочую неделю я заработаю 30 000, значит моя цель – 40 000, чтобы не расслаблялась.

Когда Руслан Сергеевич спросил, что бы я хотела получить, я, конечно, рассказала о ноутбуке. Это была моя личная большая цель, которая должна вести меня к высоким заработкам (читай – продажам), но должна быть ещё и цель еженедельная – которая будет мотивировать меня «сделать» 40 000 самой и «сделать» 160 000 всей командой. Да, Алексей, Андрей, Ильмир, Коля и я должны были за неделю напродавать товара на 160 000 рублей. И, чтобы нас мотивировать, босс каждому обещал подарок, который вручит, если общекомандная «цель» будет достигнута. Я выбрала джинсовую жилетку (давно хотела), Андрей – рубашку, Ильмир – бутылку виски, Коля – плеер, а Алексей о чём-то перемигнулся с боссом – ну у лидеров свои секреты.

Я пригляделась к ребятам. Допустим, я живу с родителями и одежду ещё сама не покупаю, но взрослые парни? Бутылку виски можно было списать на приятный бонус, но одежда и плеер – вещи, в моем понимании, первой необходимости. Почему взрослый работающий человек не может их себе позволить?

Ребята каждый день приходили на работу в костюмах и ботинках (это же обязанность делового человека), от дресс-кода была освобождена только я. Почти все коллеги изо дня в день надевали одни и те же рубашки и брюки, часы в офисе были только у двух лидеров – Алексея и Миши – и у золотозубого Ильмира. Я видела их старые телефоны, слышала обрывки рассказов: «Мы вчера с Мишей кино смотрели на его ноуте», «Да, мы с Алексеем первое время спали «валетом» на диване, он мне как папа – привёл, всему научил», «Я на субботу отпросился, поеду в область к родным». Всё это окончательно убедило меня в том, что, во-первых, 90 % ребят – приезжие и живут на общей съёмной квартире, а во-вторых, особого достатка не имеют. Но как? Если я каждый день за 8 часов беспрерывного бега по улицам продаю на 5 тысяч и больше, то им-то на ту же сумму всего один комплект кухонной утвари продать нужно! Это же гораздо быстрее! Стоп, а сколько фонариков продаёт Андрей?

Когда я ещё считалась стажёром и не выписывала накладные на товар сама, я не знала, сколько фонариков у него в пакете на день. Я просто брала штук по 10 в руки и шла торговать. Меньше 50 штук я никогда не продавала, Андрей о своих успехах отмалчивался, и я думала, что примерно столько же продаёт и он. Затем я начала выписывать накладные и носить свои фонарики сама и первое время брала те же 50, чтобы в офис возвращаться с пустым пакетом. Затем Алексей подначил меня взять 60, 70… Когда я взяла 80, кладовщик округлил глаза и весело спросил: «Неужели всё продашь? У нас столько ещё не брали!»

Так вот, если у Андрея в пакете было штук 70, я продавала 50, а в пакете ещё оставалось, то он хоть что-нибудь зарабатывал вообще?

Сразу вспомнилось, как мне не нравился его метод («пройти с человеком километр, убеждая его купить»), как я сразу отходила от человека, если понимала, что он ничего не купит, как не топталась на одном месте, словно ростовая кукла, а обходила весь «Арбат» и Кремль рядом. Приёмы лидеров для продаж в квартирах (если человек открыл дверь – это уже счастье и нельзя отпускать его до победного), абсолютно не работали на улице, и Андрей доказывал это каждый день.

Наверное, поэтому его личная цель на неделю была всего 20 000 рублей – боссы не впадали в утопию и следили за тем, чтобы объём продаж был достижим для каждого. Алексей, как лидер команды, профи и пример для всех, целился на 60 000 в неделю. У него, в отличие от Андрея, дела шли хорошо, и он был главный претендент из всего офиса на то, чтобы «открыться». О, «открыться»… Это была мечта каждого парнишки в нашей фирме.

Ты «приводишь» человека (делаешь так, чтобы он остался после первого дня «стажировки»), учишь его, мотивируешь продавать, приводишь ещё одного, и ещё… Становишься лидером команды, вы выполняете цель, выходите на стабильный оборот продаж, и тут сбывается Мечта – ты становишься боссом. «Открываешь» свою фирму, больше не бегаешь с пакетами «в поле», люди продают за тебя, а ты имеешь процент с оборота. Уже работающие сотрудники приводят новеньких… В общем, понятно, на что жил Руслан Сергеевич? У него были мы во главе с Алексеем и Миша, который был лидером Аркаши, Вадима и ещё каких-то ребят, которые то появлялись, то исчезали – я их даже не запоминала. Структура ветвилась, пирамида росла.

«Открытие» фирмы было крайне торжественным мероприятием, будущий босс вместе с нынешним вызывались в Главный офис в столицу и там в торжественной обстановке получали сертификаты о создании нового Бизнеса.

Ещё один мощный психологический крючок – «Ты станешь владельцем Бизнеса до того, как тебе исполнится 30 лет!» На нём сидело большинство парней нашего офиса, которые радостно делились амбициозными планами с окружающими. Все, кто бывал на собеседованиях/стажировках в подобных конторах и сбежал через пару часов, в один голос скажут, как странный парень в дедушкином костюме вещал о том, что буквально через месяц станет Директором и будет зарабатывать по 100 000 рублей в день.

Это был наш Коля. Помимо того, что он обожал слушать русский рок через динамик телефона (наушников не было) и носил костюм «с искрой», оставшийся со школьного выпускного, каждому встречному-поперечному Николай рассказывал, что набирает команду и претендует на миллионный оборот. В глазах всех остальных ребят читалась ирония: «Пф-ф, вот у меня-то точно будет миллионный оборот, не то что у этого пентюха». Методы «развития бизнеса» (т. е. впаривания сковородок и россказней потенциальным продажникам о том, какая это крутая работа) значительно разнились.

Миша был красавчиком и знал об этом. На это безотказно велись женщины всех возрастов и нередко можно было услышать истории, как ему открывали дверь девушки в халатиках, а дальше набор кастрюль он продавал часа два. В автобус он заходил так, будто это ЕГО автобус и вообще был уже готовым Директором. К своей команде, состоящей исключительно из парней, относился жёстко и требовательно, девушек же воспринимал как представительниц слабого пола, на работе видел их максимум в качестве секретарш. Именно он объяснил мне прикол про ведра и с того момента считал кем-то вроде бабочки – красивой, но бесполезной. Я даже не удостаивалась его подкатов по причине несовершеннолетия. «Фонарики? Да что тут продавать? Вот ножи и триммеры – это бизнес!»

Алексей был Лидером. Именно с большой буквы. Вспоминая его сейчас, могу сказать, что он был одним из лучших руководителей – а я успела поработать много где, поскольку предпочитаю менять вид деятельности раз в полгода. Он был ровесником Миши, но мне даже не пришло бы в голову рассматривать его как парня для отношений. Субординация, но без тирании, шутки и подколы, но необидные. Он мог назвать сковородку теннисной ракеткой, а овощерезку – лучшим другом женщины, и у него получалось смешить людей. Каждый день он был на позитиве, заряжал нас энергией и мотивацией и никогда не ругал. Он видел, что Андрей не справляется с продажами и говорил с ним об этом дома, а не отчитывал при всех, как Миша Аркашу. Он знал, что мне важно его мнение и говорил ободряющие слова, от которых вырастали крылья.

Важно. Если вдруг вы станете начальником, пусть даже для одного человека, никогда не забывайте о балансе. Вы не должны быть ни другом, ни врагом, вы не должны повышать на подчиненного голос и показывать Власть. Он должен вас уважать и бояться подвести вас. Когда-то у меня была начальница, близкая всем сотрудницам по возрасту, которая сначала со всеми дружила, пила чаи и делилась секретиками, но как только подчиненные начинали косячить, она тут же включала тирана. Когда проблему устраняли, она снова становилась всем лучшей подружкой. Коллектив обалдевал от таких перепадов, и вскоре никто уже не воспринимал ее всерьёз.

Алексей избегал крайностей, относился ко всем ровно и «открылся» в то лето благодаря команде, которая его уважала и не хотела подводить.

Ильмир имел яркую восточную внешность, кучу татуировок, золотые зубы (в 24 года), золотые перстни и часы и абсолютно гипнотический взгляд. Мне казалось, что покупали у него только по двум причинам: его боялись или были под гипнозом. Он, как и Миша, был «человек серьёзный», но каждого приведённого человека просто подавлял. В его команде было двое парнишек 17 лет, которым он ежедневно внушал, что колледж никуда не денется, а вот «рубить бабло» можно уже сейчас. Парни ничего не продавали, но ходили за ним с блокнотиками как привязанные.

Среди всех этих почти успешных людей с большими целями сильно выделялась я. И не только глубоким декольте, которое помогало продавать больше фонариков. Я чётко знала, что я в этой фирме ненадолго – через 2,5 месяца начиналась учеба, и мне было абсолютно плевать на карьерный рост. Я каждый день находилась в окружении симпатичных ребят, много смеялась, кокетничала, потом ехала в веселой компании зарабатывать деньги (что получалось неплохо) и не обременяла себя никакими наборами команд, построениями собственной структуры и обучениями. Это отвлекало остальных, и боссы решили дать мне первого человека в обучение.

8. Как бьются розовые очки

Сделать так, чтобы человек остался в подобной фирме, – тоже искусство. Меня учили Алексей с Андреем:

– Удели человеку внимание, покажи, что он важен.

– Не бросай его ради своих продаж – может, ты продашь сегодня немного, но зато начнёшь собирать собственную команду!

– Покорми человека, не жалей на него денег – он потом окупит их.

– Обязательно приведи его вечером в офис! Если он начнет рассказывать, что ему срочно куда-то нужно, но вечером он подъедет – не верь!

– Заботься о нём, слушай его, поддакивай, но не забывай рассказывать о нашем бизнесе.

– Любой ценой добейся того, чтобы он пришёл на следующий день! Если не пришёл – звони, интересуйся, если говорит, что заболел, – спрашивай, когда можно перезвонить и справиться о здоровье.

Мне даже выдали фирменный блокнот для записи всех этих советов. Когда инструктаж закончился, я вышла за дверь и попыталась запихнуть огромный блокнот в сумку, он упорно не желал влезать, и, чтобы побороть его, я остановилась.

– Андрей, ты учишь других, а сам никого не привел за три недели! Она – твоё единственное достижение. Как ты её-то привести умудрился?

– Ну… мы это…

– Отношения в офисе запрещены!

– Да я просто не знал, что с ней ещё делать!

Я выронила блокнот. Что?! Перед глазами проносились мои первые дни в фирме – комплименты, красивые глаза Андрея, угощения кофе и шоколадками, поцелуи, поход в кино… В первый день Андрей дал мне свой плеер – у меня были карманы, а ему он мешался – и «забыл» забрать. Я вернула его на следующий день в офисе. Вспомнилось, как я через неделю работы простудилась и мне чуть ли не каждый день звонил Руслан Сергеевич.

Никаких отношений у Андрея со мной не было, он не заботился обо мне – просто компании нужны были новые люди.

Именно в тот момент я решила, что не приведу в эту фирму ни одного человека. Не буду пользоваться ни одним из записанных в блокноте приёмов, не буду никого кормить за свой счет, не буду скрывать до последнего, чем занимается контора и что нужно делать.

Важно. Есть отличный совет: «На работе говорите о людях за спиной только хорошие вещи». Он работает на 100 % – в этом я убеждалась впоследствии не один раз. А ещё у офисных стен всегда есть большие уши и длинные языки – любой работник подтвердит. Этот разговор был единственной ошибкой Алексея, но в чём-то она стала фатальной: я обожала работу и коллег, у меня горели глаза, я бросалась на «Арбат» наперевес с фонариками и выходила победителем – продажи росли день ото дня, и я могла бы с тем же неиссякаемым энтузиазмом рассказывать своим ровесникам о том, как здесь классно, и мотивировать их продавать тоже. Мне просто нужно было оставаться в мире своих иллюзий.

Я не ушла по двум причинам. Во-первых, остальные ребята относились ко мне дружелюбно и проявляли интерес независимо от продаж и перспектив – им все равно не перепало бы ни рубля. У меня были неплохие приятели и веселое времяпрепровождение, которое прекратилось бы сразу после увольнения, и я осталась бы одна посреди лета. Второе – это сумма, лежавшая на «сейвинге», – я почти накопила на вожделенный ноутбук, а ещё внезапно выяснила, что зарабатывать можно, не только продавая.

Четверг традиционно являлся «Днём забивов». Ребята спорили, кто больше продаст и делали ставки – проигравший отдаёт 1000 рублей победителю/ест перец чили/облизывает ручку двери/тянет фант-желание и выполняет его – фантазия на тему издевательств друг над другом не иссякала никогда. Я спорила только на деньги и не меньше, чем на 1000 с каждым. В первый день моей игры Миша протянул руку и сказал: «Кто продаст меньше, отдаёт заработок победителю», я хлопнула по ладони и пошла на склад – брать 100 фонариков.

Это был адски жаркий день! У мороженщицы, в палатке которой я оставляла пакеты, кружилась голова от моего мелькания – я ДОЛЖНА была продать больше и сбить спесь с Миши.

«Добрый день! Держите! Знаете, что это? Это небесный фонарик – он исполняет все желания! Правда-правда! Вы его поджигаете, запускаете в небо, загадываете желание – и Ваша мечта сбывается! Всего 100 рублей за исполнение мечты, представляете? Плюс ритуал такой романтический, девушку свою порадуете… Какой цвет Вам нравится? Да, сдача есть! Спасибо большое, хорошего дня Вам! Только желание самое заветное загадывайте!»

Тысячи раз я произносила этот текст… Прохожие, лениво и расслабленно гуляющие по центру города, даже не успевали сообразить, что происходит, а я кометой неслась дальше, распихивая сторублёвки по карманам. В тот день меня гнали азарт и желание утереть нос.

В 18:35 я вошла в офис с 8000 в руках и почти пустым пакетом. Миша как раз рассказывал, как он продал на 6000 и победно улыбался.

– Пф-ф, не радуйся, у меня 80 фонариков.

– А на часы ты смотрела, победительница?

«Опаздывать нельзя. Опоздание – это упущенные сделки, информация и возможности. Опоздание характеризует Вас как неделового человека». Всевозможные шаги к успеху и правила висели на стенах нашего офиса, чтобы мы о них не забывали. А я забыла. И почти 2000 моего заработка переходили на сейвинг к Мише.

– Нарооод, тут Сашка сейчас будет есть пееерчик! – Ильмир сегодня явно постарался. Настроения смотреть шоу у меня не было, и я поехала домой. Ждать следующего четверга. 9. Что такое победа

Утро. Руки оттягивают два тяжеленных пакета, ногой открываешь дверь и попадаешь на площадь в базарный день – вокруг ходят-ходят-ходят и говорят-говорят-говорят. Распичёвка – часть рабочего утра, чтобы продавать весь день, нужно хорошенько разговориться.

«Вы человек серьёзный – это сразу видно!»

«Мы ничего Вам не продаём! Да и рассказывать ничего не будем, если не хотите. Но…»

«Согласны?»

«Ну Вы же взрослый, адекватный человек?»

«Конечно, у каждого из нас дома есть сковородка! Вот у Вас есть сковородка?»

Принцип трёх «да» достаточно действенная штука – сказав «да» трижды, человек подсознательно начинает доверять собеседнику, ведь он же с ним уже согласился. Эти три «да» парни выбивали из клиента как могли, иногда даже самыми тупыми вопросами вроде «вы здесь живёте?» И это, правда, работало! Как минимум, человек уже был вовлечен в диалог. Однажды Миша общался с клиенткой больше часа – о семье, родителях, детях, узнал, что у её племянницы скоро свадьба и продал ей кухонной утвари на 10 000 «на подарки».

«Я же вижу, что Вы – человек серьёзный». У меня выработалась аллергия на эту фразу – она показатель того, что меня собираются обмануть.

Польстить (но не откровенно), показать человеку его важность, вызвать доверие. Неуверенных (пусть даже глубоко в душе) в себе людей гораздо больше, и вероятность того, что, услышав комплимент, человек подумает: «Да, я такой, а этот товарищ разбирается в людях!» – довольно высока.

«Меня Алексей зовут, а Вас?» Тут даже комментарии излишни – своё имя для человека всегда звучит приятно.

Всё направлено на завоевание доверия. Перед клиентом стоит не просто непонятный тип в костюме, а приятный человек, который зашёл «пообщаться».

Я слушала обрывки по кругу повторяющихся «пичей», сама подыгрывала ребятам, изображая клиента, оттачивала свою речь до совершенства – важно, чтобы клиент не мог сбить тебя и не вклинивался в презентацию продукта. Ты сам должен управлять диалогом и давать говорить клиенту только тогда, когда нужно.

В мой «фонарный» монолог не мог вклиниться вообще никто – он занимал секунд 40, за которые я и фонарик давала-забирала, и своим декольте мешала человеку пройти, и пронзительно смотрела в левый глаз… Моя распичёвка по утрам не занимала много времени, и Мише это не нравилось.

В офисе были запреты не только на отношения, которые якобы отвлекали парней от бизнеса, ещё нельзя было сидеть, стулья были только в приёмной и один у босса, нельзя было стоять, скрестив руки на груди – это «закрытая поза», которая вызывала недоверие, и, конечно, нельзя было бездельничать на глазах у других. Поэтому, когда мне надоедало повторять свой назубок отточенный текст, я завязывала разговор с кем-нибудь из ребят.

После предательства Андрея у меня открылись глаза на тот факт, что никаких отношений у нас нет, мы и разговариваем-то даже не каждый день, и я с чистой совестью начала приглядывать себе нового парня.

Первой кандидатурой (правда, только по его мнению) считался Аркаша, который настойчиво звал меня учиться квартирным продажам и выдвигал себя в качестве наставника. Мы были в хороших приятельских отношениях, пока он не начал пытаться меня незаметно взять за руку на утренних посиделках перед складом или обнять, «чтобы не боялась», в подъезде, где он учил меня продавать что-то, кроме фонариков. Аркаша был не в моём вкусе, я общалась с ним по-дружески и узнавала от него много интересного. Но нравился мне Вадим.

Высокий улыбчивый парень был очень простым в общении и дружелюбным. Никогда не отмахивался от меня, не важничал и не грубил. В какой бы момент я ни подошла, всегда тепло улыбался и готов был поболтать. Была одна-единственная проблема – ему недавно исполнилось 24 года (напомню, что мне было 16). Однако, видя его интерес, я упорно старалась чаще бывать с ним, на собраниях в кругу всегда становилась напротив – в его поле зрения, до остановки с пакетами мы нередко ходили вместе и часто болтали по утрам.

И Аркаша, и Вадим были из команды Миши.

Того самого Миши, который мог прилюдно отчитывать своих ребят за низкие продажи, уже мнил себя Директором и считал, что девушкам в Большом Бизнесе не место. Того, который совсем недавно, по его собственному выражению, «поставил меня на место», выиграв спор. Сейчас я наглым образом сбивала с пути продаж и больших доходов его людей, и этого он стерпеть не мог.

Мини-собрания по утрам проходили в одном большом помещении, мы стояли маленькими кружками – лидер и его команда – общались и почти никогда не обращали внимания на то, что происходит у других, просто было не до того. Мишина команда в этот день очутилась рядом с нашей, и стояли мы практически спина к спине.

«Вы чё, девочки кисейные? Мы мужики, носороги, и сегодня мы должны всех порвать!», «Даже школьница продаёт больше тебя, позор! Глупенькая школьница, Саша! Тебе не стыдно?», «Фонарики? Да фигня эти фонарики, их любой дурак продать сможет!» – громко и отчётливо доносилось из соседнего круга. Сначала прислушались мы с Андреем, потом Коля, Алексей недоуменно на нас взглянул… «Слышь, чё ты сказал?!» – взвился Ильмир. Горячий восточный мужчина не выдержал первым и подскочил к невысокому Мише.

– Я не понял, что за гнилая пропаганда?

– Слова выбирай!

– Ребята, тихо! Разойдитесь!

Миша намеренно раздувал конфликт и ждал моей реакции. Сейчас, в 2020 году, чтобы раскатать его, мне хватило бы пары фраз и ехидной улыбки, но тогда я сильно растерялась. Миша задвинул речь о том, как тяжело приходится парням и как несправедливо, что у кого-то товар «пустячный» – всего лишь фонарики, а кто-то реальным бизнесом занимается. И что те, кто в песочнице, не должны отвлекать больших мальчиков от больших целей. Тут я разозлилась.

– А сколько фонариков продашь ты? А твоя команда?

Кладовщик знатно обалдел, когда у него затребовали 500 фонариков на всю команду, вместо моих обычных 80. Хотя был праздник и наплыв зевак на местном Арбате намечался знатный – вдруг всё продадим?

Миша расставил своих четырёх подчинённых по полуторакилометровой пешеходной улице, сам встал в начале и прохаживался туда-сюда, поджидая первого клиента. Я фыркнула и пошла на привычный обход Кремля.

Вообще, на его территории торговать было запрещено и периодически меня гоняла охрана. Но я уже выучила их привычки – толстым мужикам неохота было далеко ходить и они околачивались у проходных арок – если проскользнёшь незамеченной, внутри уже не поймают.

Обычно я не нарывалась и в Кремле не торговала, но в тот день не должна была упускать ни одного клиента! Я дождалась группы туристов побольше и за их спинами проскользнула на территорию.

В тот день я поняла одну вещь: я – трудоголик, причем азартный. Каждый день по крупицам собирала минуты, когда мы общались с Вадимом, и грустила, когда разъезжались в разные части города, а сегодня вот он – работает в паре минут ходьбы от меня! Но гораздо важнее было доказать всем и особенно Мише, что я – полноправный сотрудник, хоть и самый младший в фирме. Вадима я видела минут 15 за весь рабочий день, когда пробегала мимо. Кстати, я могла пройти 1,5 километра в одну сторону и вернуться обратно (по пути продав около десятка фонариков), а Вадим все это время распинался перед одной женщиной.

91 фонарик в праздничный день. 9100 выручка, 2002 рубля моя зарплата… На тот момент это был не только мой личный рекорд, но и рекорд всей фирмы по продаже фонариков. Миша и его команда продали 134 штуки… на всех. Больше всех – 40 – Аркаша, который хоть и редко, но выходил «на фонари». Миша пожал мне руку и улыбнулся, большего я от него и не ждала. А радость этой победы затмила ещё бо́льшая – сегодня был ровно месяц моей работы в фирме, и я получала з/п.

45 000 рублей. Они лежали на столе между мной и папой. Папа, солидный бизнесмен, производственник, никак не связанный с продажами и отлично знающий, как добываются деньги, молча переводил взгляд с зелёных купюр на меня.

– Ну что, завтра едем за ноутбуком?

10. В шестнадцать лет начальник

Знаете, как в фильмах: предмет окружен ореолом света, и божественный хор поёт на заднем плане. Примерно так я видела ноутбук, который стоял в самом центре торгового зала с табличкой «Новинка» и самыми крутыми характеристиками в описании. Стоил он ровно всю мою полученную зарплату, и это было безумно приятно – взять самую дорогую вещь в зале и сразу пройти на кассу. И расплачиваться СВОИМИ, честно заработанными, а не выпрошенными у папы деньгами.

Цель была достигнута. Об этом знал весь офис и, конечно, боссы. Перед ними теперь стояла непростая задача – меня нужно было замотивировать. Зачем? Мой доход – 45 000 рублей, это 22 % от общей выручки. Путём нехитрых вычислений можно определить, сколько я принесла денег в фирму за жалкий месяц. Отпускать меня и терять доход никто не собирался.

Важно. Простая и базовая, но важная вещь – у человека должна быть мотивация. Он должен стремиться не просто «выжить на зарплату», а приблизиться к какой-то своей мечте. Если вы руководитель и платите только фиксированный оклад, не интересуетесь жизнью сотрудников, не проводите корпоративы и тимбилдинги – у подчиненных нет и не будет повода стараться. Если вы сами работаете под чьим-то началом, попробуйте задать себе на рабочем месте вопросы: «А что я здесь делаю?», «Зачем я здесь?», «Мне здесь хорошо?»

В то лето я начинала осознавать, что, как ни крути, работа – это место, где будет проходить значительная часть моей жизни. Значит, мне там должно быть хорошо. А разве может быть плохо там, где тебя ведут к твоей мечте?

По сей день у меня сохранилась привычка после первого месяца на новом рабочем месте/в работе с новым заказчиком задавать себе вопрос: «Мне хорошо здесь?» и уходить, если ответ: «Нет».

К рвению боссов задержать меня на подольше присоединился мой папа – он догадывался, что я не курьер, но видел, как я меняюсь, как исчезают привитые в школе комплексы, как я узнаю что-то новое каждый день, и не хотел останавливать этот процесс. Мы договорились, что, если я заработаю ещё столько же, мы поедем за границу и я все-все деньги смогу потратить на то, что захочу. Это меня вдохновило.

Руслан Сергеевич решил создать молодёжную команду по продаже фонариков, а меня сделать её лидером. Теперь он на каждом собеседовании с 16–18-летними рассказывал, что «у нас есть девочка, которая зарабатывает 45 000 рублей, и тебя может научить», и практически каждый день «подкидывал» мне новых людей.

«Трать максимальное время на человека, временно забей на свои продажи, учи его», «Покорми человека, разговори, удели внимание» – как же меня всё это бесило. Парни и девочки, из которых я должна была формировать свою команду, искали подработку на лето без особых трудозатрат и «чтобы от гулянок сильно не отвлекали». Они не имели цели и мотивации, им просто нужна была мелочь на сигареты, сухарики и пиво по вечерам. Им было чем заняться летом, их ждали друзья и возлюбленные вне работы. Замыкаться на офисе и работать 6/1 по 8–12 часов никто не хотел, а я не хотела искать к ним подход, расписывать преимущества, заряжать энергией, которая каждый день в 6:40 поднимала меня с кровати. Я хотела, чтобы мне не мешали продавать.

В «приводе» новых людей существовала одна закономерность: если человек не провёл с тобой «в поле» весь день – он не вернется. Очень часто люди говорили: «Я понял принцип работы, всё ок, я сейчас отлучусь на пару часиков по делам, а вечером подъеду прямо в офис» – они просто не могли сразу отказаться и придумывали поводы уйти. Парни старались такого не допускать, а я, наоборот, показав всю работу человеку за час, отправляла его подумать и встретиться в офисе в 18 часов. И выбрасывала его из головы.

В тот день я показывала очередной девочке, как продавать фонарики, рассказывала, сколько нужно продать, чтобы получать, как я, отвечала на бесконечные вопросы о датах выплат и гарантиях (которые мне казались несущественными мелочами) и в итоге отправила её думать до вечера. И тут программа дала сбой, ибо в 18 часов девочка стояла на пороге офиса.

Её звали Женя, она была моей ровесницей и очень хотела у нас работать. За месяц это был первый, не считая меня, подросток в фирме, что вызвало оживление. Я смотрела на окруживших её парней, на то, как она откусывает подаренную шоколадку и смеётся шуткам Аркаши и пыталась придумать, как её выжить. Ссориться в открытую не было ни смысла, ни повода, и утром мы поехали на «Арбат» вдвоём.

Женя оказалась довольно целеустремлённой и быстрообучаемой, через час она уже продала свой первый фонарик, через два – 10. Мы купили по шаурме и присели на лавочку.

– У вас всегда так весело в офисе?

– Да, но, чтобы в нём оставаться, надо много работать.

– Ну работать мне и так надо – мама говорит, что я глупая и не поступлю на бюджет, вот, может, получится на колледж заработать.

Я испытала шок. Благополучная семья и дорогая школа создали иллюзию, что у окружающих всё хорошо, родители всегда поддерживают своих детей и делают для них все возможное, а нищета – это где-то в телевизоре, и работать подростки могут в основном от скуки, но никак не для того, чтобы выжить.

Женя окончила девятый класс и очень хотела поступить в медицинский колледж, стать медсестрой. На вступительных экзаменах что-то пошло не так, и в июле она была вынуждена оставить надежду на бюджет и искать работу. Мама, по её рассказам, выдала что-то вроде: «Нечего ерундой заниматься, иди в десятый класс и лучше мой полы дома тщательнее». Я не могла понять, как можно так плевать на мечты своего ребёнка и решила Жене помогать. Рассказала про свою мечту, про то, как встаю в 6 утра, чтобы скорее увидеть ребят и поболтать с ними, какой весёлой может быть наша работа и как улыбка и взгляд чётко в левый глаз человека помогают мне продавать.

Работать с подружкой стало значительно веселее, мы хихикали, обсуждая парней, я делилась с ней переживаниями по поводу Вадима, она рассказала, что ей понравился Ильмир, мы вместе прикалывались над Андреем, который было распушил хвост перед новой девочкой, но был послан куда подальше после моих рассказов. Как-то на утреннем собрании мы обсуждали методы управления клиентом при помощи жестикуляции, и я заикнулась, что это ерунда и человек не поддаётся дрессировке. Ко мне подлетел Андрей, завопил: «Гляди, там дракон!!!» и ткнул пальцем в окно. Я на автомате подняла голову и рассмеялась вместе со всеми.

Тот день мы с Женей провели в исключительно дурашливом настроении под девизом: «А Вы видели дракона?» Вместо стандартного «Здравствуйте! Держите. Знаете, что это?» мы подлетали к прохожим с фразой: «А Вы видели сегодня дракона?» – и наблюдали за их офигевающими лицами. И да, умудрялись продавать им фонарики!

Важно. Дезориентировать человека очень просто – нужно всего лишь задать неожиданный вопрос. Бредущие в своих мыслях прохожие зависали после вопроса, не вписывающегося в их ход мыслей/стандартную схему. Пока они придумывали ответ, их внимание переключали на фонарик, и, по факту, люди совершали покупку, даже не осознавая этого.

Если посреди разговора всплывает вопрос или фраза, которая не вписывается в тему беседы, будьте внимательны – ваше внимание пытаются переключить.

Кстати, за тот день я ни разу не услышала фраз: «Вы больная?» или «Оставьте меня в покое». Люди, разморенные жарой и отпуском, охотно включались в странный диалог и улыбались, а мы с Женей смеялись и предлагали передать послание летающему на фонарике дракону. Наличие конкурентки, которая активно продавала, никак не отразилось на мне – места и людей хватало нам обеим, а возможность подурачиться и отвлечься давала силы и положительные эмоции.

Через неделю Аркаша привёл в фирму ещё одну девочку нашего возраста и отдал мне на обучение. Да, она считалась частью команды Миши, но никто из них не работал с фонарями и учить её должна была я. Юля была невысокой блондинкой и именно про неё придумали большинство анекдотов – тупила она феноменально. При взгляде на Андрея погружалась в мечтания, периодически зависала, и вопрос для неё приходилось повторять дважды. От школьников, которые после фразы «у нас тут ваша ровесница нереальные деньги зарабатывает» бежали на обучение и сливались через час, её отличало наличие Цели. Она сразу сказала, что хочет купить золотой браслет, а просить денег у мамы не считает нужным. Это было достойно уважения, и мы с Женей приняли её в нашу маленькую компанию. Несмотря на некоторую заторможенность, продавать Юля научилась, но звёзд с неба не хватала – в среднем продавала по 15–20 фонариков в день. Ей не нужно было доказывать своё превосходство, как мне, и не нужно было копить на будущее, как Жене.

Теперь на главную пешеходную улицу города мы ездили втроём и обращали на свою торговлю гораздо больше внимания.

11. Каких людей полно в реальном мире, но не бывает в элитных школах

11 утра. Слепит солнце, мы втроём спускаемся к началу знаменитой туристической улицы и направляемся к знакомой палатке с мороженым.

– Ой, девочки, у меня нельзя пакеты ваши положить. Сегодня начальство офис сняло прямо в доме за моей палаткой, теперь каждый час тут шастать будут, увидят чужие пакеты – выбросят и меня оштрафуют.

– Тётя Люся, а что же нам делать? Как мы с такими пакетами работать будем?

– Идите в конец улицы, на набережную, там торгует моя дочка Надя, там не должны заметить.

В указанной палатке не было никакой Нади, зато веселились два парня лет восемнадцати. Мне было всё равно, только бы оставить пакеты, поэтому я смело пошла знакомиться.

Парень в кепочке мороженщика оказался парнем Нади, а второй – его приятелем, которого звали Илья. Он завтракал халявным мороженым и, как оказалось, тоже готовился к рабочему дню. Я бросила пакеты и пошла привычным маршрутом, пытаясь понять, почему мне знакомо лицо Ильи. Когда через пару часов на всю улицу забренчала гитара, я вспомнила. Илья бегал с кепкой и выпрашивал подаяние музыкантам, терзающим струны и барабаны, причём появлялись они, как и я, ежедневно. В силу привычек и воспитания, попрошаек я не замечала, и при знакомстве даже не поняла, где каждый день встречаю Илью. Когда я пришла за очередной порцией товара, он снова лакомился мороженым, угостили и меня. На тридцатиградусной жаре в тени палатки было, как в раю, и я нежилась на стуле продавца, поддерживая разговор ни о чём.

Попрошайка-кепочник уже не казался глупым, продавец мороженого сетовал на появление начальства возле палатки тёти Люси – по факту она была ему почти свекровью, и от её хорошего настроения зависело его душевное спокойствие.

– Я тебя с этими фонариками каждый день вижу. Ты хоть что-нибудь зарабатываешь?

– Даже больше, чем достаточно.

– И так всё лето и всю зиму будешь?

– Ты что, какую зиму! Мне в сентябре в 11-й класс возвращаться. Это так, подработка на лето. А ты зимой что будешь делать? Мороженое – товар сезонный.

– Ой, да меня Надина мама куда-нибудь пристроит. Она вообще в мясном отделе работает, это её на лето на мороженое поставили, а она нас прихватила. Надьке восемнадцать исполнится через полгода – поженимся, и так вместе живём.

– Э-э-э… лет-то тебе сколько?

– Двадцать почти, армия не грозит, с учёбой можно не париться – я уже, считай, при деле.

Я снова сталкивалась с представителями ранее мне неизвестного мира и не переставала удивляться. В моём сознании была закреплена чёткая схема «аттестат без троек – бюджет в Питерском вузе – красный диплом – престижная работа», и никто из привычного окружения не сомневался в правильности этого выбора. Но передо мной стоял парень, считающий торговлю в палатке отличным прибыльным делом, чуть поодаль к своим друзьям-гитаристам спешил тот, кто мелочью собирал с прохожих 3000 рублей в день, да и вообще весь «Арбат» просто кишел любителями прибыли, как же я раньше их не замечала!

За последующие несколько дней я перезнакомилась практически со всеми обитателями улицы, которые, оказывается, давно меня замечали, но считали гордячкой, смотрящей сквозь них. Уличный художник нарисовал для меня смешного кота и рассказал, что после художественного училища ему не удалось никуда пристроиться, а тут один портрет – и 3000 рублей в кармане. Кожевенник, когда я восхитилась его работами, долго рассказывал о методах заготовки и попросил придумать несколько сюжетов для обложек на зачётные книжки – аппликация с «автоматом» очень понравилась студентам. Была даже очень красивая женщина лет тридцати, которая ставила перед собой столик, раскладывала гелевые ручки и пару трафаретов и просто создавала завораживающие загогулины на бумаге, переставляя ручку из одного трафарета в другой. (Помните, были такие пластиковые кружочки с кучей точек, в которые ставишь ручку и водишь по кругу?)

Все они были взрослыми людьми, которые выходили каждое утро торговать и совершенно не стеснялись этого! Я вспоминала, как папа рассказывал, что в его молодости «челночничество» считалось позором, но не понимала почему. Каждый день я здоровалась с каждым продавцом, спрашивала о здоровье у старушки, торгующей квасом, попросила у кожевенника обложку на паспорт с котиком, радовалась, когда видела, что художнику кто-то позирует, но больше всего сдружилась с Ильёй.

Он охотно рассказывал о своей жизни, и я сидела, развесив уши, – для меня это был фильм наяву. Сам Илья жил в областном городке, километрах в 20 от нашего города-миллионника, с мамой и братьями, но маму они все видели редко – чаще всего она бывала в местном отделении полиции. Техникум он давно бросил и приехал в город на заработки. В первый же вечер попал на вписку и провел там несколько недель, которые не очень помнит, но зато завязал «полезное» знакомство с музыкантами и вот уже около месяца бегает с кепкой – собрать по 1000 на каждого они могут часа за 4. Ночует он на вписках, квартирах приятелей, у которых родители в отъезде, иногда на лавочках, а недавно и вовсе открыл какое-то суперместо прямо на этой улице – хозяин разрешает оставаться сколько угодно, если заказать кальян. Он пригласил и меня подъехать вечером (открывалось заведение после 22:00), но, когда я увидела вход в эту подземную нору, быстро сослалась на сильную усталость и желание спать.

Я всегда была рада помочь и решила, что Илье просто необходимо начать нормальную жизнь и много зарабатывать, чтобы вернуться домой и помогать семье. Вечером я рассказала о нем Алексею, а на следующий день уже расписывала кепочнику все преимущества работы в нашем офисе и зарплаты, которые реально получить. Не могу сказать, что он загорелся энтузиазмом, но в офис пришёл. Его определили на съёмную квартиру, Андрей поделился с ним костюмом, Аркаша – ботинками (теперь Илья становился деловым человеком!), отросшие волосы он помыл и убрал в хвост и перестал походить на бомжа. Илья быстро сдружился с Андреем и продавать они начали вместе. По утрам перед складом взахлёб обсуждали, как посидели вчера в той самой норе, каких видели девочек и что покурить поинтереснее кальяна. Влюблённая в Андрея Юля страдальчески всхлипывала в уголке и уговаривала меня хоть раз наведаться в эту «Нору» (да, заведение так и называлось), последить за Андрюшей, но мой инстинкт самосохранения не допускал даже мысли об этом. Я радовалась за Илью и была горда тем, что помогла ему вылезти со дна.

Однако «дном» жизнь на вписках и попрошайничество на улице считала только я. Ильи хватило примерно на 2 недели «нормальной» жизни, а потом он исчез из квартиры в ботинках Аркаши, оставив только костюм Андрея. Через несколько дней я снова встретила его на «Арбате» с кепкой в руках и не удержалась от вопроса о том, что же случилось.

– Понимаешь… ну… э-э-э… не моё это. Костюмы, собрания. Я молодой, хочу жить, дышать полной грудью, приключения переживать, а тут ходишь из подъезда в подъезд весь день – скучно. Ты вот тоже бегаешь целый день, а я с кепочкой постоял пару часов – и порядок.

Я не знала, что ответить, да, наверное, и не стоило отвечать. Это был наглядный урок о том, насколько люди могут быть разными и кому стоит помогать.

Важно. Мысль, которую я очень часто повторяю и себе, и другим – не помогай, если тебя об этом не просят! Конечно, дойти до истины мне помогла не только история с Ильей, но она явилась первой ступенькой к осознанию. Когда в институте, а потом и на работе, я изучала психологию, мне запомнилась модель треугольника Карпмана. Там очень хорошо описывается поведение типов личности «жертв» и «спасателей». Так вот я была типичным «спасателем» много лет – никто меня не просил помогать, но я настойчиво делала человеку хорошо, а потом обижалась, что он этого не оценил. В случае с Ильёй я сама решила, что ему плохо и нужна помощь просто потому, что он не вписывался в моё понятие «хорошо». Я уговорила Алексея взять его, сама притащила в офис, а ведь меня никто не просил! Илья простоял с кепкой ещё несколько недель и исчез, больше я никогда его не видела.

Я же ещё много раз наступала на «спасательские» грабли, пока не достигла полного эмоционального выгорания и не научилась простой мудрости – «не помогай, если тебя об этом не просят».

Надеюсь, понятно, что речь не о ситуациях, когда на дороге без сознания лежит человек.

Помимо Ильи в офисе появилась ещё одна примечательная личность, звали его коротко и ёмко – Графин. Фамилия у товарища была действительно графская, а ещё имелось довольно большое пузико при узких плечах, и эти два фактора не оставляли сомнений в правильности клички.

Как-то вечером я привычно влетела на склад (спокойно ходить я давно разучилась), с порога отсекла Андрея от зависшей Юли, кинула кладовщику десяток оставшихся фонарей, обменялась шуточками с Ильмиром и не сразу заметила незнакомого мужика в углу.

– Привет! Ты новенький? Давай джуса!

«Новенький» повернулся к Алексею и задал всего один вопрос:

– Это она тот Лидер с фонарями?

Я засмеялась и протянула руку:

– Ну, давай знакомиться, ты откуда?

Оказалось, что я не ошиблась насчёт того, что ребята не местные, но даже не представляла, насколько они издалека.

Большинство из них приехали вместе из соседнего города, а до этого из города подальше, а до этого… В общем, «фирма» колесила по нашей необъятной уже много лет. Каждые несколько месяцев они переезжали в новый город, боссы снимали офис и квартиру для ребят, открывали вакансии на местных сайтах, и в каждом городе находилось несколько человек, которые были готовы бросить всё (или им просто было нечего бросать) и работать где угодно. Все, с кем я тесно общалась и дружила (кроме Жени и Юли, разумеется), сменили уже по 4–5 городов за несколько лет, бесчисленное количество съёмных квартир, и в каждом городе к ним кто-нибудь присоединялся.

Графин задержался на предыдущем месте на несколько месяцев и вот теперь «нагнал» остальных.

Ему было 33 года, но с ним я не чувствовала никакой разницы в возрасте. Большой любитель пошутить и посмеяться, очень добрый и начисто лишённый заносчивости, к тому же близкий друг симпатичного мне Вадима – мы просто не могли не подружиться. В фирме он работал уже много лет, продавал стабильно, всегда был всем доволен и знал Руслана Сергеевича ещё до того, как тот стал боссом. По факту это был «старожил» компании и знал он много полезного – нужно было только его разговорить.

12. Кто не стремится стать лидером

Графин открыл мне ранее подвид работника фирмы – «тот, кто не стремится стать Лидером». Он сам был ярким представителем этого типа, как и Вадим, и ещё примерно человек 10 в офисе. Они точно так же, как и остальные, каждое утро шли в офис, распичёвывались, осваивали приёмы управления клиентом, внимательно слушали боссов и продавали, вот только ни к чему не стремились.

В фирме существовало понятие «норма» – необходимо было ежедневно продать минимум на 4000 рублей. «Сделал» эту сумму – молодец, ты уже не дно. Получаешь 20 % от проданного. Продал больше хотя бы на сто рублей – красавчик, получаешь 22 %! Продал на 10 000 – монстр! Получи 25 %.

Выполнение «нормы» позволяло не только заработать больше, но и не получать моральных пинков от ехидного Руслана Сергеевича, который очень любил стебать тех, кто «обделался». Общаясь с «нормовиками», я замечала, что стабильно низкие продажи – это результат их настроя. Они были людьми, которым «много от жизни не надо».

Например, один мужчина лет сорока в неизменной персиковой рубашечке любил повторять: «Работка-то плёвая – зашёл в пару организаций, тут ножички показал, тут миксер новенький, а тут пару досочек (разделочных) закинул – и красота! Девочки хватают на ура – я в шоколаде». Он не любил квартиры, предпочитал бухгалтерии и отделы кадров, где стадный инстинкт заставлял «девочек» сметать все, что он доставал из пакетов. Я настолько часто слышала от него, как легко ему достаётся «норма», что невольно задавалась вопросом – кого он хочет убедить – меня или себя?

Вместе со всеми из какой-то далёкой области приехал мальчик лет восемнадцати, который каждый день занудно рассказывал боссу, почему у него не получилось продать. Я редко видела его по вечерам в офисе – он бегал дотемна, пытаясь сбыть хоть что-нибудь и каждый раз проваливался. Боссы подолгу общались с ним, учили самым разным техникам, но какой был смысл, если парень ни к чему не стремился? Он уехал в свою область через 1,5 месяца бесполезного хождения – ему позвонила мать и обрадовала новостью, что устроила трактористом на местный комбинат. Никакие примеры наших реальных заработков не убедили мальчика без амбиций остаться в городе.

Графин вообще устраивался в каждом новом городе с потрясающим коварством – первое, что он делал, – обновлял профиль на сайте знакомств. Буквально за неделю он находил одинокую женщину с ребёнком (а лучше с двумя-тремя) и перебирался жить к ней. Детей он любил, покупал мороженое, играл с ними в футбол и плёл косички, а отчаявшихся женщин, которые готовили самые вкусные борщи в мире, радовал присутствием мужчины в доме. Ему не нужно было становиться лидером или боссом (вот ещё – в Москву постоянно на собрания мотаться), много зарабатывать (матери-одиночки, уже привыкшие к самообеспечению, ждали совсем не денег) и париться на тему жизненных целей – кусок хлеба и какое-никакое семейное тепло было, футбол можно обсудить с Вадимом, а со всеми остальными – поесть шашлыков и искупаться.

А однажды в фирме появился поистине чудесный персонаж – Синичкин. У всех, кто смотрел на него, создавалось чёткое впечатление, что товарищ «под чем-то». Куртка на 3 размера больше, штаны фасона «подстреленный воробей», вечная улыбка на лице и полузакрытые глаза. Половина офиса вообще не понимала, что он говорит, это было похоже на речь сильно пьяного человека, который перескакивает с первого на третье и забывает о том, что говорил две минуты назад. Синичкин был «блаженным». Я не представляю, как наладил с ним контакт тот, кто его привёл и обучил, но факт оставался фактом – Синичкин продавал! Он реально по нескольку раз в неделю делал норму и даже больше, хотя понимать его казалось вообще невозможным. Его секрет был прост (и это вообще секрет всех продаж) – он не думал.

Важно. Он не думал за покупателя. У него не было сомнений, нужен товар человеку или нет, сможет он продать в итоге или нет. Синичкин просто шёл и предлагал.

Да, важнейшая в продажах и бизнесе вещь – никогда не думать за клиента. Даже если кажется, что предлагаемый товар есть у всех, а рынок перенасыщен. Вот у кого дома нет сковородки? Да у всех есть и не одна! Однако же, они продавались.

Вам открыл дверь старичок в трениках, и ему точно не нужен триммер? У него может лежать заначка на подарок старшему внуку. Нужно только предложить.

По роду деятельности я связана с рекламой и продажами до сих пор, и в голове иногда проскакивает: «А вдруг этот товар никому не нужен?» Тогда, в фирме, этот барьер разрушали на собраниях каждое утро. А Синичкину даже разрушать ничего не нужно было.

Те, для кого главным было «сделать норму», практически никогда не участвовали в спорах (если только на кону был перчик или сгущёнка в трусы – и хотелось просто поржать), они не стремились в лидеры недели, не создавали своих команд и… часто оставались в компании надолго. Как ни странно, спокойное отношение к работе спасало их от «перегорания» и разочарований. Даже юный тракторист ходил полтора месяца без единой продажи (!) и не заморачивался. А вот те, кто хотел «быстрее, выше, сильнее», уже через полгода начинали потихонечку остывать – амбиции ждать не любят. По этой причине Миша был такой дёрганый: 9 месяцев в фирме не сделали его боссом и подчинялись ему жалкие 5 человек. Он всей душой жаждал власти и постепенно приобретал замашки директора, каковым, по факту, не являлся, а это жутко его бесило.

Важно. По глупости я считала «нормовиков» людьми второго сорта. Юношеский максимализм не давал мне увидеть простой истины – все люди разные. И то, что для одного – благо, второго может просто убить. Может быть, даже мальчик-без-продаж когда-нибудь совершил бы большую сделку или вышел бы на норму, если бы каждый день от него не требовали результата, а я не бросала бы недоумённо-презрительные взгляды.

Если вы руководитель и коллектив сплошняком состоит из амбициозных лидеров, помните, что они всегда будут хотеть большего, и однажды возникнет вопрос – а сможете ли Вы им это дать. А если среди подчиненных есть те, для кого спокойствие, стабильность и теплое место важнее великих достижений – присмотритесь к ним, возможно, они будут работать с вами ещё много-много лет.

Лично меня всегда метало и будет метать из стороны в сторону, в моей жизни в принципе нет такого слова, как стабильность, но я научилась принимать людей с другими взглядами на жизнь, чего желаю каждому.

Моих спокойных и нерасторопных коллег не пугало ничего в этой фирме – даже приводы в полицию.

Однажды вечером я привычно околачивалась в офисе в ожидании Вадима – поулыбаться ему хотя бы пару минут. Внезапно распахнулась дверь, а в офис ворвались злющий Миша и хихикающий Графин. Я остановила второго и спросила, где остальная команда, ибо они с Аркашей и Вадимом всегда ездили «в поле» вместе. Граф, не переставая хихикать, рассказал, как Аркаша просидел 2 часа у милейшей бабули, которую интересовала буквально каждая разделочная доска и миска, и чья внучка вот-вот должна выйти замуж. Почуяв куш, Аркадий стал активно советовать свой товар на подарки молодым, напросился к бабушке на чай и ждал, когда она вынесет из соседней комнаты 15 000 рублей. Вместо денег бабуля вынесла ружьё и новость о том, что Аркаша теперь вместе с ней ждёт полицию. Вадим попался выходящим из машины полицейским, когда получал деньги за разделочные доски от бабушек на лавочке перед подъездом.

Документов, разрешающих торговлю, у ребят при себе не было, и вот лидер команды приехал в офис за копиями.

Ребят отпустили глубокой ночью, но на следующее утро они бодро стояли в кругу. Никто и звуком не обмолвился о полиции, чтобы не пугать новичков, меня тоже попросили молчать, а зря.

В полиции слухи расползлись молниеносно, и уже на следующий день начались проверки всех, кто торговал на улицах. Первой оказалась, конечно, главная городская пешеходная зона.

Я направлялась к привычной палатке, в руках держала пять фонариков – мне нужно было взять ещё, ведь предстояло пройти бо́льшую часть улицы. Сейчас будет поворот… на меня выскочила Женька с абсолютно квадратными глазами:

– Там полиция!

Я споткнулась, а Женька от ужаса могла изъясняться исключительно телеграфным стилем:

– Я… продала… она… купила… спросила… удостоверение…

Внятно история выглядела так: к Жене, принимавшей оплату за очередной фонарик, подошла женщина в очках и сделала вид, что заинтересовалась товаром. Такое редко, но случалось, и моя коллега ничего не заподозрила. Примерно на фразе «всего сто рублей» женщина вытащила удостоверение и попросила показать лицензию на осуществление торговой деятельности. Спас Женьку телефонный звонок: пока милиционер искала в сумке мобильник, продавец без лицензии смылась.

– И где она сейчас?

– Минут 5 от палатки с товаром.

– #$%!!!

– Если бы я знала про ментов, я бы осторожнее была! Но она подошла так внезапно, так заинтересовалась, – причитала Женя. Да уж, рассказать о вчерашней истории с ребятами явно стоило раньше.

Я держала в руках пять огромных ярких квадратов, которые не спрячешь в карман и которые женщина уже разглядела у Женьки; в палатке лежало пять объёмных пакетов с товаром, которые физически не утащить одному, но и оставить их было нельзя – начальство мороженщиков ходило с проверками, а где-то неподалеку бегала ничего не подозревающая Юлька, которая прямо сейчас могла предложить фонарик женщине в очках.

Я живо представила, как нас везут в отделение, как звонят родителям, как родители выясняют, чем мы на самом деле занимаемся и куда нас это привело… Как я больше никогда не увижу коллег, Вадима, босса, девчонок…

Ну уж нет. Я напялила на Женю свою изумительно не сочетавшуюся с её платьем кепку и накинула на неё свеженамоченную под краном (от жары спасала только ледяная ткань) рубашку, запихнула свои фонарики в кусты и шагнула за угол.

Возле палатки женщин в очках не наблюдалось, и я чуть успокоилась. Женьку колотило – то ли от страха, то ли от холодной рубашки. В палатке я бросилась звонить Юльке и, конечно, абонент был не абонент. Пришлось разделиться: сгибаясь под тяжестью своего и чужого товара, мы с Женькой разбежались в противоположные стороны.

Нам повезло. Женя перехватила Юльку в начале улицы, и мы дружно убрались подальше, счастливые тем, что избежали встречи с законом. Однако на часах было 13:00, рабочий день только начинался, и никого в офисе не взволновала бы причина, по которой мы ничего не продали. «It’s not personal, Sonny. It’s strictly business»[4].

Тогда я впервые осознала, насколько маленький мой город, хоть он и миллионник – нам просто некуда было пойти: в будни в парках всё вымирало, в центре бродила милиция с проверками, оставалось только одно место скопления людей – вокзал. Привокзальная площадь с кучей скамеек со спящими бомжами, Макдаком, напёрсточниками и цыганами мало подходила для школьниц-торговок, однако выбора у меня не было. Мне требовалось доказать, что я могу справиться с чем угодно, для этого надо было продать товар не менее чем на 5000 рублей в день (эту сумму я выручила в самый первый раз и просто не смела опустить планку). Звание лидера нуждалось в подтверждении, как и право на презрительные взгляды в сторону «нормовиков».

Я умудрялась продавать даже таксистам, пыталась втюхать товар всем и каждому. Научившись кожей чувствовать недобрый взгляд напёрсточника, я поминутно проверяла карман с выручкой, уворачивалась от путающихся под ногами цыганских детей и подбадривала скисших без привычной праздной толпы Женю и Юлю. Я знала, что всё не зря. Мной будет гордиться босс!

Остаток недели мы не приближались к местному «Арбату» и торговали в основном у вокзалов, остановок и торговых центров. Девчонки не достигали даже нормы, сама я болталась с жалкими 5000–6000 рублями выручки и была уверена, что после беготни с полицией Юлька сольётся, но ошиблась. Она успела проникнуться атмосферой шуток и веселья, царившей в офисе, капитально влюбиться в Андрея и перестать видеться со школьными подружками. Её жизнь, как и наша, закрутилась вокруг фирмы и вошла в жуткий ритм: с 8 утра до 7–9 вечера 6/1. А в единственный выходной нас пригласили на совместный отдых – те самые шашлыки, куда меня когда-то не пускали родители. Ну разве могли мы, обожающие коллег и тайно в них влюблённые (Женьке давно приглянулся Ильмир), отказаться от возможности провести с ними лишний день?

Однако меня ждал облом – Алексей организовал шашлыки только для нашей команды, и Вадима на них не было, его команда развлекалась в парке аттракционов и в кино. Тем не менее, мы веселились на всю катушку, Юлька красовалась перед Андреем в купальнике, я попросила какого-то мужчину покатать нас на гидроскутере (теперь заговорить с незнакомцем мне было как чихнуть), Коля распевал «Я свободен» громче Кипелова в динамике, а Ильмир приготовил потрясающие шашлыки. Омрачил моё настроение Алексей, который, приобняв меня, назвал цель на следующую неделю – 250 тысяч рублей.

Те, кто не онемел сразу, задали логичный вопрос: «КАК?!» На что, не переставая обнимать, Лидер потряс меня за плечи:

– С её помощью, конечно! Завтра на обучение в нашу молодёжную команду придут аж 4 человека!

13. Типы клиентов и типы коллег

Из четырёх обещанных проблем на следующее утро явились только три. Однако легче мне не стало, ибо быстро выяснилось, что слить я их не смогу. Одна из новеньких девочек оказалась родной сестрой Аркаши, две другие – её лучшими подругами. Вообще-то, Аркаша и его сестрёнка были родом из посёлка в паре сотен километров от города, но он так разрекламировал родителям и сестре «девчонку, которая нереальные бабки зашибает, хотя всего на год тебя старше», что те через родственников нашли жильё и ей, и подружкам. Теперь на меня взирали три девятиклассницы, в глазах которых читалось: «Ну и где наши пятьдесят тысяч?!»

Убеждать их в том, как у нас круто работать, не требовалось, и я сразу начала с теории.

– …по пяти шагам успешной сделки всё понятно? Теперь о типах клиентов.

1 тип – позитив. Он в хорошем настроении, ему интересны товар и ты, он уже готов к сделке и не доставляет хлопот.

2 тип – позитиво-негатив. Он в целом неплохой человек, но вот конкретно сейчас у него ужасное настроение и напрочь отсутствует настрой на покупку. Его нужно развеселить, переключить, расположить к себе и тогда он, скорее всего, купит.

3 тип – негатив. Он не купит практически никогда. Его почти невозможно переключить с отторжения и отрицательного настроя. Но попытаться можно, особенно если он откровенно не злится. Вдруг ему просто раньше попадались плохие продавцы или он товар не разглядел. Но вот если разглядит…

4 тип – мозгоклюй. Самый опасный тип клиента, такой не купит НИКОГДА. И не просто не купит, а ещё и потратит уйму твоего времени и сил. Он обязательно поинтересуется товаром, расспросит о каждой дырке в тёрке, будет бесконечно сомневаться и то лезть за деньгами, то резко менять решение. Внутренне он уверен, что ничего не купит, и просто издевается над тобой.

Я бы добавила в эту категорию тип 4.1 – неосознанный мозгоклюй – настолько неуверенный и не знающий, чего он хочет, человек, что продавец уже сам готов отобрать у покупателя товар и свалить в закат – настолько он достаёт вечными (причем абсолютно искренними) сомнениями и собственной занудностью.

– А какой тип клиента чаще всего встречается?

Я усмехнулась. Ответить честно? Зачем пугать людей… За практически два месяца работы на улице я сталкивалась с каждым типом сотни раз, и это был просто незабываемый опыт.

Например, свадьбы дарили нам клиентов самого позитивного типа. Каждую увиденную свадьбу мы с девчонками разгадывали на «цу-е-фа», потому что чужой праздник гарантировал нам стопроцентную продажу десятка фонариков за один раз. Клиент, которого ждет радостное событие, уже готов ко всему, а если он ещё и выпил на жаре… Несколько раз мы, по незнанию, подходили к гостям одной и той же свадьбы, и те покупали фонарики и у Женьки, и у Юльки, и у меня. Ещё хорошими клиентами оказались обозлённые гости. Все свадьбы проводились по неизменному сценарию: жених и невеста фотографируются у Вечного огня на солнцепёке, друзья молодых выпивают на лавочке в теньке. Подружки, измученные жарой, тоннами макияжа и тесными платьями, радостно расплачивались из кошелька невесты за никому ненужные фонарики, а одна вообще попросила десяток только фиолетового цвета, поскольку его ненавидит невеста.

Нашими негативными клиентами были те, кто работал в центре города и ежедневно проходил мимо нас по улице – мы, естественно, не помнили их в лицо и каждый раз пытались развести на покупку. Однажды девушка достала сторублёвку с воплем: «Я здесь работаю и постоянно хожу мимо вас! Давайте свой фонарик и запомните меня раз и навсегда!»

Но истинный негатив ловили те новички, кто додумывался действовать через детей. Был у меня на обучении парнишка, который вручил фонарик в руки трёхлетней девочке и начал обрабатывать ее маму. Мама не собиралась ничего покупать, вот только ребёнку яркий квадратик слишком понравился… Парнишка свои сто рублей получил – под аккомпанемент детского рёва и отборного мата, который никак не вязался с милой внешностью мамочки. Я запрещала применять такие методы, но девчонки периодически ими пользовались, ведь клиент с детьми – самый уязвимый и богатый (совершенно независимо от дохода).

Мне, как самой смелой, алчной и абсолютно не выбиравшей, к кому подходить, очень часто доставался 4-й тип клиента – мозгоклюй. Причём такие персонажи имели сходство между собой, как самые близкие родственники. Это всегда были парни (большинство – с девушками), которые обожали понты и вели себя как хозяева жизни. Их вопросы: «А чё, сколько платят-то тебе?», «А на такие часы, как у меня, сможешь когда-нибудь заработать?», «А не лень вот так бегать?» никогда не отличались оригинальностью и никак не относились к товару. Мы с Женькой очень любили, видя, что одна из нас вступила в диалог с таким товарищем, подойти и заговорщически произнести: «Четвёртый тип клиента. Уходим». Офигевшие парниши нередко бросались за нами выяснять, что такое «четвертый тип клиента».

Откровенные «чудаки» попадались редко, но мне хорошо запомнился один случай. Мой подход к клиенту всегда начинался с фразы «Здравствуйте! Держите!» – и человек получал квадрат-фонарик. Обычно люди брали фонарь и останавливались, но на сей раз жирный двухметровый мужик выхватил у меня бумажный квадратик и, не сбавляя скорости, пошёл дальше. Опешила даже его спутница. Я продолжила монолог на ходу, рассказывая о достоинствах товара, на что услышала: «Я все понял, ты свободна. Ты мне дала, я взял. Ты сказала «держите», я держу. Ты свободна». Естественно, я продолжила за ним идти чисто из принципа, ведь за товар он не заплатил. Полкилометра, километр… Его девушка сначала хихикала над ситуацией, потом начала просить «оставить ребёнка в покое», но он как заведённый твердил: «Она сама сказала: «Держите», в следующий раз умнее будет». Когда мы дошли до конца улицы, его спутница не выдержала и с фразой «Ну ты и урод!» развернулась и пошла в другую сторону. Мужик швырнул фонарик на землю и последовал за ней. А я начала более внимательно присматриваться к тем, кому вручаю товар, и в очередной раз убедилась, что хорошим человеком быть проще.

Нереальную цель, поставленную боссом, нужно было хотя бы попытаться достигнуть, так как наша команда переживала тяжёлые и ответственные времена – «открывался» Алексей. Он набрал достаточно постоянных сотрудников, вышел на большой оборот продаж и уже мог стать боссом. Теперь главным было сохранить достигнутые результаты и не ронять планку. Я не могла подвести человека, который очень тепло ко мне относился, фактически выступил моим наставником и всегда приходил на помощь вместо растворившегося вдали от офиса Андрея.

Вообще-то помогать, учить и наставлять должен тот, кто привёл новичка в компанию – ты де-факто становился членом его команды. Однако Андрей не смог пережить момента, когда «ученик превзошёл учителя». Он не знал, что я в курсе его «нестандартного подхода» к привлечению новеньких и мог бы общаться со мной, как с остальными, но его жутко бесило моё положение в компании. Однажды, во время утреннего знакомства с новичками, Руслан Сергеевич привычно начал представлять сотрудников в шутливой манере, дошёл до меня, задумался на секунду и выдал: «А это у нас Фонарная Королева!»

Прозвище прилипло намертво, но меня оно совсем не обижало, так как соответствовало действительности. В тот день я, дабы оправдать звание и просто от хорошего настроения, поставила рекорд – 120 проданных фонарей за день. Причём последние три штуки я продала на остановке возле офиса.

Мои ровесники, всё прибывавшие на обучение, смотрели на меня с суеверным ужасом: загорелая дочерна, с маниакально блестящими глазами и вечной улыбкой, не сидящая ни секунды, никогда не голодная и не устающая. Так я открыла свой собственный наркотик – достижение цели и всеобщее признание. На типичном четверговом «забиве» я первой ступила в центр круга и подняла ладонь. Не отозвался никто. Парни отводили взгляд и прятали руки за спину. Каждый четверг мне стабильно кто-то проигрывал, и никто больше не хотел принимать вызов. Я усмехнулась и вернулась в круг. Рядом стояло шестеро подростков, готовых идти за мной на любые продажи, в секретарской ждал ещё один новичок – мне было чем заняться. Совершенно забыв о том, как мне не нужны были сотрудники и как рьяно я от них отбивалась, я толкала перед своей командой мотивирующую речь.

Помимо привычных Жени и Юли, со мной в центр теперь ездили три девицы от Аркаши, отличница-медалистка Вера, жутко стеснительный Вася и не менее амбициозный, чем я, Валерий. Поначалу я пыталась ко всем применять один и тот же подход – речи в духе «ты всё сможешь», но это не работало от слова «совсем». Новички пришли с одной целью: заработать 50 тысяч за месяц, как им сладко пел на собеседовании мужчина в костюме. И вот перед ними стоит та, кто столько зарабатывает, но несет какую-то чушь о мотивации и не желает раскрывать главный секрет. Увы, все они отказывались понимать, что секрет один – пахать изо всех сил.

Важно. Это, к сожалению, секрет получения любых больших доходов. Иного не дано. (Если говорить о честных доходах, конечно.)

Женя и Юля, знавшие меня уже около месяца, видели сколько сил я трачу каждый день (примерно на десяти подходов у меня приходилось по одной продаже, а стремилась я всегда к семидесяти сделкам как минимум) и установили планку каждая для себя – Юле хватало 30–40 проданных фонариков, Женя радовалась 60. Они не рвали жилы, но и не лентяйничали, просто каждая знала свои меру и предел.

Вера, которая в первый день пришла в школьном пиджаке, была неисправимой идеалисткой и отличницей до мозга костей. Она очень старалась и даже продавала, но в каждой неудаче искала свою ошибку и верное решение, ежечасно повторяя мне свой пич и вопрошая, что с ним не так. Мозг отличницы искал гениальное и простое решение, которое помогло бы ей избавиться от отказов. Я уставала объяснять, что это невозможно, и периодически подталкивала к явно позитивным клиентам, чтобы она, воодушевлённая продажей, переставала копаться в себе и шла работать.

Три подружки научили меня, что нельзя брать на работу друзей. Каждая по отдельности ещё могла что-то продать, но стоило им собраться вместе, как непреодолимая сила влекла их к лавочке, где они со вкусом обсуждали общих знакомых. Для меня, привыкшей, что ни в офисе, ни «в поле» мы не сидим, это было просто кощунственной тратой времени. Приходилось разгонять их по разным концам улицы и периодически, как таблицу умножения, повторять каждой про улыбку, энтузиазм, левый глаз и «чем больше попыток, тем больше результат».

Бедолага Вася, на щеках которого ярче румянца алели юношеские прыщи, своим щенячьим взглядом вводил меня в ступор. Когда его знакомили с коллективом и в центре круга заставляли рассказать анекдот/сплясать/спеть, он еле слышно начал выводить One of us Осборна, а я, в качестве поддержки, помогла допеть. С тех пор его взгляд преследовал меня повсюду и сбивал с рассказов о техниках продаж. Он до такой степени был в восторге от всего происходившего, что на свои деньги купил в фирме сковородку в подарок бабушке. Обижать такого наивного одуванчика своими командирскими замашками я не могла, но и учить преодолевать стеснение тоже не получалось – он хотел обучаться исключительно со мной наедине где-нибудь на дальней лавочке. Я сбегала от него на противоположный конец улицы, где меня поджидал Валерий.

Если честно, Валерий поджидал меня повсюду и каждый раз выдавал «потрясающую» коммерческую идею: продавать фонарики по 200 рублей, а в кассу сдавать только 100; самостоятельно закупаться фонариками в магазине и торговать независимо от фирмы; принести раскладной столик и разложить на нём фонарики и ценники, чтобы не бегать. Мне за два месяца работы даже в голову не залетали подобные мысли, а обманывать фирму я вообще считала преступлением, что и втолковывала юному предпринимателю. Тем не менее, он всё равно пытался называть ценник то в сто пятьдесят, то в двести рублей, но это уже было а) дорого; б) тупо – через каждые пару сотен метров ходили мы с теми же небесными светилами по сто рублей.

Все эти метания в итоге дали результат – мы «сделали» 200 тысяч оборота за неделю, что приятно удивило босса и позволило Алексею начинать собирать чемоданы в Москву, на оформление собственного бизнеса. Мне объявили благодарность и позволили один каприз на воскресный отдых.

– Легко! Хочу на шашлыки всем офисом!

Алексей оплачивал гулянку на сорок человек из своего кармана, но он уже был Алексеем Юрьевичем, и мог себе такое позволить.

Я нежилась на песочке и наблюдала, как Вадим забивает гол Коле, когда рядом плюхнулся Графин.

– Всё изучаешь? Завязывала бы ты, он тебя на 8 лет старше.

– Граф, ты о чём?

– Вот не надо тут. Я не слепой и друга в обиду не дам. Это пусть Андрей и Ильмир с малолетними вертихвостками путаются, а Вадиму жизнь не порти.

– Ну, знаешь!

– Да не психуй ты! Я же по-доброму предупреждаю, что Вадим скоро уедет, не трать время.

– Куда уедет?

– Брат у него на родине женится. 600 километров отсюда как-никак. Пока туда-сюда, пока свадьба, первый, второй день, пока всех родственников повидает, так месяц и пройдёт.

Раскалённый песок стал ледяным, весёлые крики с озера – давящим на голову шумом, от манящего запаха шашлыка затошнило. Если Вадима не будет в офисе, то зачем мне туда ходить?

14. Как попадают в секту и почему остаются

Я – интроверт. Терпеть не могу пафосные мероприятия и клубы, пропускаю свадьбы подруг, ненавижу звонить по телефону, могу не видеть месяцами близких друзей и с головой погрузиться в чтение, если в руки попала интересная книга. Во время своих частых путешествий предпочту пройти пять лишних километров, чем спросить дорогу у незнакомца, и отлично чувствую себя в одиночестве.

Но много лет назад я каждое утро брала в руки пакеты с товаром и без малейшего сомнения ехала туда, где подходила минимум к паре сотен незнакомцев в день. Ежедневно, в течение двух-трёх часов, наши страхи и сомнения уничтожались, нам внушались мысли о богатстве и признании, нам рассказывали истории о тех, кто СМОГ, и перед глазами стояли живые примеры.

Помещение нашего офиса снимали 3 босса: Руслан Сергеевич и 2 женщины – Ирина Владимировна и Анна Юрьевна. Дамам было хорошо за 40 и следы нелёгкой жизни отчётливо читались на их лицах, но обе старательно молодились, каждая по-своему. Ирина закрашивала седину блондом, носила деловые (в её понимании) костюмы и шпильки, а по выходным облачалась в велюровые спортивные костюмы, щедро украшенные стразами. Её духи падали на голову, как кирпич, и это явно была продуманная стратегия – когда ты мечтаешь о глотке свежего воздуха, тебе не до споров, а споры эта властная мадам не любила.

Анна позиционировала себя своей в доску, её наращённые волосы доставали до линии, где неприлично низко начинались рваные джинсы. Из обширных достижений косметологии она почему-то признавала только ботокс в губы, а двусмысленные шрамы на лице пыталась скрыть лишь тональником. Каждая мать-начальница имела по 2–3 команды, как Руслан Сергеевич, и периодически они проводили общие собрания. Посыл этих собраний всегда сводился к одному – «мы жили в лютой жопе, но благодаря компании не только оттолкнулись от днища, но и достигли вершин!» Мне, учившейся в школе, где сумка одноклассницы могла стоить, как пять костюмов Ирины Владимировны, их вершины были не близки, но на остальных это действовало. Особенно, если учитывать тот факт, что ездили боссы на новеньких «Мерседесах» и БМВ. Нет, их не дарила компания – машины боссы покупали сами и это служило хорошей рекламой того, почему сто́ит стать Лидером.

На меня действовало другое: я с каждым днём ощущала себя всё более взрослой и самостоятельной. Старшие ребята общались со мной на равных, у меня были какие-никакие подчинённые, я сама принимала большинство решений, зарабатывала деньги, и никто не воспринимал меня как школьницу-изгоя.

Я узнавала ребят всё лучше и лучше и уже прекрасно понимала, почему они работают в этой фирме. Однажды утром на собрании была затронута тема «Кто на какую вакансию пришёл». Ирина Владимировна подходила к каждому, стоявшему в круге, и спрашивала, на какую вакансию он откликнулся, чтобы попасть в компанию. Варианты были самые разные: менеджер, разнорабочий, курьер (как в моём случае), сборщик игрушек на фабрике, охранник, секретарь, администратор. Объединяло всех одно: для работы кандидату не нужно было иметь специальных навыков, образования или опыта – «всему научим!» И действительно, ведь научили.

Важно. Даже серьёзный в плане отбора вакансий hh.ru пестрит объявлениями от подобных контор, что уж говорить об avito, rabota.ru и прочих. Распознать такие вакансии просто – там предлагают максимально «шоколадные» условия, при этом совершенно не вдаваясь в описание деятельности фирмы. Они ставят зарплату в 1,5–2 раза выше, чем на аналогичных (но реальных) должностях по городу и не скупятся на варианты графиков.

АДМИНИСТРАТОР (ИП Иванова Анна Ивановна)

В связи с расширением компании для работы в офисе нужен администратор. График по выбору: 5/2, 2/2, 3/3, утро, вечер, по 4 часа. З/п от 30–40 тысяч рублей. Иногородним помощь с жильём.

Это реальная и, я бы сказала, классическая вакансия от фирм, занимающихся сетевым маркетингом. Никаких названий фирмы (а то можно погуглить и сразу разочароваться), никаких конкретных обязанностей, но многообещающая зарплата и удобные часы для работы, да ещё и жильем обеспечат. Конечно, по факту за такие деньги придётся бегать 6/1 с товаром, но об этом кандидат должен узнать как можно позже.

Так кто же оставался в такой фирме? Люди без будущего.

Когда Вадим пришёл на вакансию сборщика игрушек на фабрике, за плечами у него были техникум, армия и семья в большом деревянном доме в самой глубинке нашей страны. Он был старшим из пятерых детей и «лишним ртом», которому пора уже самостоятельно себя обеспечивать и родителям помогать.

Похожая ситуация сложилась и у Аркаши, правда, сестрёнка у него была всего одна, но и он не нашёл себе применения в деревне – тоже подался в город на заработки.

Руслан Сергеевич был главарём уличной ростовской шпаны, занимался боксом и всё, что умел – это отправить «клиента» в больницу с одного удара.

Андрей сбежал после школы из городка на Крайнем Севере в более тёплые края – искать счастья. Нашёл Алексея, который привёл его в фирму, и первое время спал с ним «валетом» на казённом диване.

Ирина Владимировна много лет работала в три смены на конвейере автомобильного завода и колола сильнейшие обезболивающие, чтобы разогнуть спину.

Коля не поступил в институт.

Графин задолбался таскать кирпичи и мешать цемент. Ему очень нравилась присказка «Болтать – не мешки ворочать», чем он с радостью и занимался, продавая сковородки по квартирам.

Все они искали простую и «ненапряжную» работу, а корпоративная квартира, за которую не нужно было платить, являлась весомым бонусом, затмевая все сомнения и тот факт, что в вакансии написано откровенное враньё. На том собрании Ирина Владимировна с искренней гордостью признавалась в этом обмане – мол, вы хотели быть курьерами, фасовщиками, разнорабочими, а стали настоящими монстрами продаж и теперь умеете впаривать что угодно, кому угодно и где угодно. Благодаря нашей компании вы вырвались в крупные города из умирающих посёлков.

Таких офисов, как наш, по всей России были десятки, но работали они в единой сети, верхушка которой сидела, естественно, в Москве. Сеть имела громкое имя и даже корпоративную культуру с символами: флагом, гербом, гимном. На гербе и флаге было изображено дикое животное, которое, по выражению боссов, «всегда прёт напролом, не взирая ни на какие препятствия», а вот слова гимна были очень специфичны. «Рвут Москву дистрибьюторы, пусть мозги не компьютеры, мозг не нужен, чтоб капусту рубить. Тухляки убиваются, пусть на стройку сливаются…»

Тогда, стоя в кругу и слушая песню из динамика телефона босса, я гордилась тем, что работаю в такой классной компании, и действительно жалела и не понимала «сливающихся». Ведь есть шанс зарабатывать деньги без институтов, без опыта, без навыков – просто приходи и учись у лучших! Вот только явно читающийся смысл, что работники фирмы – тупые люди, которым «мозг не нужен», и варианты работы у них – либо в эту компанию, либо на стройку, от меня как-то ускользал.

Я видела не потерянных людей, не знающих куда приткнуться и живущих на съемных квартирах в чужих городах без семьи и друзей, а дистрибьюторов, лидеров и боссов, которые ничего и никого не боятся, всегда веселы и открыты новому и зарабатывают хорошие деньги. Да я и сама была одной из них. Я вспоминала своих новых приятелей с «Арбата» – все они тоже получали деньги, явно не имея университетских знаний. Но всё чаще я жалела о том, что окончила всего лишь десятый класс, а не одиннадцатый – мне, хочешь не хочешь, нужно было вернуться в сентябре в школу и «потерять» ещё год, когда я могла бы зарабатывать. За июль я заработала ещё 50 тысяч, и это сносило мне крышу.

Я менялась. В школе меня, пухлую неудачницу, давно избрали для насмешек и травли. Я не делала никому ничего плохого, просто очень смешно убегала рыдать в туалет от каждой издёвки, не умела скрывать своих чувств, и моя личная жизнь (преследование старшеклассника, который от скуки поцеловал пару раз) служила отличным развлечением и поводом для шуток одноклассников.

За два месяца непрерывной ходьбы я похудела на два размера, необходимость ежедневно подходить к незнакомцам избавила меня от стеснения, навык продаж (= умению нравиться людям) научил быть приветливой, улыбчивой и вежливой, несмотря ни на что, а клиенты 4-го типа выработали стойкий иммунитет к чужому идиотизму. Каждый день я слышала комплименты, улыбалась, сверкала глазами и верила, что владею ситуацией. Именно эта уверенность и подтолкнула меня к разговору с Вадимом, до отъезда которого оставалось меньше недели.

Периодически Руслан Сергеевич отправлял все свои команды «на добивку». Вечером, после всех собраний, ребята хватали по десятку фонариков и шли продавать их в окрестностях офиса: у торгового центра, гипермаркета, трёх остановок и небольшого сквера. Казалось бы – ну кому на фиг нужен небесный фонарик в понедельник в 7 вечера у входа в продуктовый гипермаркет? Однако их действительно периодически покупали, и ребята, которые хотели заработать ещё пару сотен, оставались вечерами. Однажды добивать дневную выручку пошли Миша, Графин, Вадим, Андрей и Аркаша. Естественно, я увязалась за ними, прихватив три фонарика для прикрытия.

Я выцепляла прохожих, предлагала им фонарики, а сама краем глаза следила за Вадимом, ждала, пока он останется один. Ребята постепенно расходились в разные стороны, и мне нужно было успеть до того, как они все вместе поедут на общую квартиру. Заглядевшись, я не заметила, как сунула фонарик пьяному мужику, каких обычно обходила за километр.

– Добрый вечер! Держите! Это небесный… – вещала я, не глядя на клиента, когда на меня дохнуло перегаром.

– Сшшшшшфрррфонаррик? Кррррутто! Почем? Жене принесссу, она давнноо хотела… Мы когда ссссвадьбу игррр…

Я поняла, что попала. Уйти от этого типа я не могла уже просто потому, что ему приспичило поговорить о жизни и он загораживал тротуар, бессвязно вещая о своей жене, забрать фонарик у пьяного громилы в принципе не представлялось возможным, а моих попыток назвать цену он просто не слышал. И тут меня кто-то приобнял сзади за плечи и мягко отвел от мужика. Вадим.

– Испугалась? Иди, я тут сам разберусь.

Я была готова стоять так вечность, но Вадим уже отвлекся. Я отошла чуть подальше и наткнулась на Графина.

– Ну, где Вадька? Мы уже всё.

– Так идите. У него там фонарик… Последний… Мой…

– А, ну-ну. Если что – мы пешком до квартиры, пусть догоняет.

Я не верила своим глазам. Графин, который был ярым противником моего отношения к Вадиму, так просто оставил меня с ним наедине?!

Графин просто знал, какой меня ждал облом.

Получив сотку от пьяного товарища, Вадим вручил её мне, а я изобразила неземной восторг:

– Ого, я думала, ты с ним до ночи провозишься! Он так хотел поговорить… Ты меня просто спас! Дай я тебя обниму!

Руки я не расцепила и посмотрела ему в глаза. Он поднял голову, и разница в росте в 30 сантиметров свела всю возможность поцелуя на нет. А потом он заговорил.

Общий смысл речи сводился к тому, что я, конечно, очень веселая, красивая, классная и интересная, но мне 16 лет, а ему 24. И я обязательно встречу отличного парня, близкого мне по возрасту, и буду с ним счастлива. И ещё какие-то аргументы, которых я уже не слушала.

Я пребывала в шоке, так как за эти месяцы уже привыкла ко всеобщему вниманию, постоянным подкатам коллег и новеньких, но была уверена в том, что не могу не нравиться и что все улыбки Вадима, шутки и разговоры со мной были не просто так.

Я уже научилась держать лицо и не разрыдалась сразу, даже смогла ровным голосом сказать что-то вроде: «Значит, хорошо, что ты уезжаешь», но оказалось, что уедет он всего на неделю и до конца лета на, в любом случае сталкиваться в офисе.

Я не помнила, как добралась до дома, упала опухшим от слёз лицом в подушку и уснула. На следующее утро пришла в офис не к 7:30, как обычно, чтобы поторчать у склада с ребятами, а к 9. За пару минут получила товар и сразу прошла на собрание. Все силы уходили на поддержание беззаботного вида и привычной улыбки, общалась я исключительно с Женей и Юлей. Не задвигая мотивирующих речей своей команде школьников, просто раздала им товар и отправила работать. Самой мне не хотелось даже смотреть на привычные яркие упаковки, не то что предлагать их другим. Я сидела на лавочке и пыталась понять – почему же я на самом деле так люблю эту работу?

Да, я очень хорошо зарабатывала и менялась в лучшую сторону, но было ли это моей основной мотивацией? Нужно ли мне всё это без Вадима?

Тогда я впервые начала понимать, что работа – это не только инструмент для получения денег. Даже сейчас, много лет спустя, при выборе вакансии я всё ещё в первую очередь смотрю на зарплату, но из огромного количества моих рабочих мест комфортнее всего мне было там, где я любила то, чем занималась, или получала нематериальную прибыль – опыт, навыки, моральное удовлетворение.

Важно. Снова о важности вопроса: «Зачем я здесь?» Если вовремя найти верный ответ на него, то можно очень сильно себя мотивировать и защитить от эмоционального выгорания. Тогда я действовала по наитию: мне нравится, значит, всё хорошо, а почему, как и зачем – разбираться некогда. Сидя на лавочке, вместо того чтобы работать, и наслаждаясь этим, я внезапно поняла, чего мне на самом деле не хватало. Ни денег, ни ноутбука, а простого внимания. Я была первым подростком в фирме; первой, кто замахнулся на стабильные ежедневные продажи; первой, кто начал делать кассу на ерундовом товаре; и я вызывала интерес. Он давал мне силы, энергию и фактически являлся стимулом моих продаж и достижений.

Впоследствии я старалась искать работу сознательно и мотивированно. «Я терплю алкоголика-начальника, потому что в этой фирме меня учат работать с 1С, а в институте нет», «Я не крою матом коллегу-истеричку, потому что на её фоне выгляжу адекватнее и скоро получу повышение», «Я работаю по 14 часов, потому что здесь есть возможность бесплатных консультаций у психолога, к которому запись на полгода закрыта» – у меня никогда не было идеального рабочего места без проблем, но я всегда знала, чем эти проблемы компенсируются для меня. Как только проблемы перевешивали бонусы, я тут же прощалась (и до сих пор прощаюсь периодически) с рабочим местом.

Внимание ребят так мощно меня заряжало, что на своем первом рабочем месте я вообще не видела проблем и за редким исключением получала одни положительные эмоции.

Так почему же я зациклилась на Вадиме? Да, он высокий, самый симпатичный в офисе и взрослый, но, если совсем честно, меня радовали интерес и внимание в принципе, а не только от него. Стоило ли так переживать из-за его отказа, если номер моего телефона ежедневно просят в комплект к проданному фонарику? Я встала с лавочки, улыбнулась и пошла начинать новый рабочий день – скоро Алексей станет боссом, я не могу его подвести.

15. (Не?) Сдаёмся

В первых числах августа Руслан Сергеевич и Алексей уехали в столицу – «открываться». Алексей получал какие-то сверхважные документы от московских шишек, а у парней в нашем офисе загорались глаза. Одно дело слушать истории успеха от боссов и другое – увидеть, как человек, ещё вчера стоявший с тобой в кругу, становится боссом сам. Все как-то собрались, активизировались, начали приносить по 5–10 тысяч выручки ежедневно, у Миши на лице крупными буквами читалось: «Пф-ф, если даже он смог, то я уж и подавно!». Однако всеобщий энтузиазм не коснулся моих людей. Наоборот – команда школьников распадалась.

Первой сдалась отличница. Она отозвала меня в сторонку и честно призналась, что работа – это, конечно, здорово, но для неё первостепенная задача – золотая медаль. И перед ударным одиннадцатым классом ей хочется отдохнуть, а не вкалывать ежедневно по 12 часов. Она чётко видела своё будущее, и в нём не было места ранним заработкам, всё должно идти своим чередом: школа – институт – стажировка – работа. Я такого не понимала, но уважала чужой выбор и потому легко отпустила её.

Скромненький Вася продержался всего полторы недели, и то, наверное, больше на мыслях, что я-таки соглашусь с ним куда-нибудь сходить. За самокопаниями и обидами на Вадима я вообще перестала замечать милого парнишку и даже не заметила, когда он перестал приходить. Ещё пару месяцев он писал мне в соцсетях, скидывая афиши концертов, но мы так никуда и не выбрались.

Сестра Аркаши, которая составляла единое целое со своими подружками, упорно жаловалась брату на то, что я их ничему не обучаю, и поэтому они продают не больше трёх фонариков в день. Аркаша, с которым мы неплохо ладили, несколько раз со мной разговаривал по этому поводу, но и сам прекрасно видел, что отношение ко всем своим людям у меня одинаковое, информация для всех одна, и даю я всем одно и то же. А уж пользоваться моими советами, как Женя и Юля, или сидеть на лавочке – личный выбор каждого. Три подружки уехали в родную деревню, заработав тысяч по пять за несколько недель.

До ужаса хитрый Валерий, который всё пытался продавать по двести рублей, исчез прямо в «поле» с фонариками в руках. Он просто не вернулся вечером к палатке и выключил телефон, а я не досчиталась пятнадцати единиц товара. Конечно, я бы рвала и метала, если бы у меня остались хоть какие-то силы в конце трудового дня.

Постепенно накапливалась усталость. Ежедневно я вставала в 7 утра, ложилась около 11 вечера, а в единственный выходной была обязана присутствовать на корпоративном отдыхе. Поначалу мне это нравилось, но постепенно желание остаться на весь день в постели и НИЧЕГО не делать перевешивало все остальные. Я целыми днями находилась на главной улице города, полной ресторанов, но не желала оставлять в них деньги. Перекусами служили булочка и сок, а позднее – булочка и энергетический напиток. Нормальную домашнюю еду я видела только по вечерам и то, если сразу не засыпала. Мне никогда не нравился кофе, а энергетик я попробовала впервые на той же улице – промоутеры раздавали бесплатные бутылочки. Напиток пришёлся по вкусу, бодрил и повышал настроение, так что скоро я конкретно на них подсела.

В силу молодости, первые месяцы я работала на нескончаемых запасах энергии, однако, к концу лета организм стал требовать отдыха, в первую очередь – психологического.

Со мной в команде остались только Женя и Юля, однако, безоблачные, полные веселья деньки закончились и для них. Женя, в стремлении заработать побольше денег на колледж, жила примерно в моём режиме: вставала засветло, оставалась на все вечерние собрания, пичила каждого встречного и всё пыталась достигнуть планки в сто проданных фонарей в день. Но Женина мама, которая разительно отличалась от моих родителей, взбунтовалась.

Когда в начале лета родители отказывались отпускать меня на работу и требовали принести зарплату, ими руководило чувство тревоги. Папа боялся, что меня обманут и первый рабочий опыт вызовет во мне отвращение к труду. Как только фирма доказала свою порядочность, выплатив деньги, аргументы против моей работы исчезли. Женю же держали дома в качестве бесплатной рабочей силы и, когда эта сила вдруг начала вкалывать в другом месте, начались проблемы.

Я была шокирована рассказами о том, что, помимо стандартного «посуда-пол-пыль-глажка» (это делала дома и я, помогая маме), Женю каждую неделю заставляли мыть стены на кухне и в туалете, каждый месяц – окна (не знаю, что там за месяц пачкалось), стирать и гладить одежду всей семьи (у нас каждый обслуживал себя сам), а её мама в принципе не участвовала в уборке квартиры. Чтобы переделать все дела, едва хватало воскресенья, и Женя давно уже не появлялась на корпоративном отдыхе. Когда её младший брат вернулся из детского лагеря, еженедельной уборки стало не хватать, и её мама, как и моя когда-то, пожаловала в офис.

Мне хватило одного взгляда на эту воинственно настроенную мадам, чтобы понять, что Женю я больше не увижу. Однако Руслан Сергеевич не был бы боссом, если бы не владел виртуозно техниками убеждения. Женя выросла в отличного продавца и неплохо пополняла общую кассу, так что расставаться с ней было невыгодно. После долгого разговора с её мамой решили, что моя коллега остаётся на работе, но до конца лета появляется в офисе три раза в неделю. Это было лучше, чем ничего, и мы поехали праздновать маленькую победу.

Я искренне не понимала позиции той женщины-собаки-на-сене. Её дочь работала на летних каникулах, чтобы оплатить обучение, за которое мать отказалась платить! Но при этом она не давала ей зарабатывать, буквально привязывая Женю к себе и, по факту, лишая будущего. Я очень хотела помочь подруге, старательно подталкивая её к свадьбам и не бросаясь к клиентам, если мы шли вместе, но тут начались новые проблемы. Фонарики перестали покупать.

В шестнадцать лет я не была знакома с понятием «сезонность спроса», а в фирме подобных терминов старательно избегали. Мы должны были уметь продать всегда, везде и кому угодно, а всякие «сезонности», по мнению боссов, только оправдывали бы нашу лень. Тем не менее, в августе число туристов и праздных гуляк значительно убавилось, совсем рядом замаячил новый учебный год, вот-вот должны были развернуться школьные базары, и все деньги люди берегли для них. Наши фонарики были уже не в тему, но мы этого не понимали и не желали сдаваться. С каждым днём мне было всё тяжелее продать даже привычные 50 штук, не говоря уж о большем. Тогда в ход было пущено запретное оружие – жалость.

У нас была присказка, которая иногда позволяла «дожать» покупателя: «Часть денежек пойдёт на корм бездомным животным». Обычно говорили мы это тише и как бы невзначай. Сейчас же мы переменили тактику и сделали упор на этом. Мол, фонарики – это благотворительная акция помощи животным. Мы продаём не для личной выгоды, а чтобы помочь нуждающимся.

И это заработало!

Важно. Для меня открылась ещё одна мысль: люди любят помогать, если им ничего не приходится для этого делать. Человек ощущал себя важным и значимым: «Я молодец, помогаю животным!», но в то же время он нисколько не напрягался – отдал сто рублей и получил взамен яркую безделушку. Такая игра на чувстве собственной значимости работала лучше фраз вроде «Вы человек серьёзный, важный – это сразу видно!»

Что самое интересное – ни один человек за месяц не поинтересовался адресом приюта для животных или документами, подтверждавшими наше сотрудничество! Впечатлительные девушки расстёгивали сумочки после слова «бездомным», мужчины покупали по нескольку фонариков, чтобы дать больше, каждый ставил мысленно в голове галочку «я помог», а кому помог и помог ли вообще – их уже не интересовало.

Конечно, никаких договорённостей с фондами и потери денег от продаж фирма бы не допустила, но я, во-первых, очень любила и люблю зверей, а во-вторых, зарабатывала достаточно, чтобы отдавать на благотворительность свои средства. Каждую неделю мы с девчонками скидывались, и я отвозила деньги или корм в приют – наша совесть была чиста.

Важно. Кстати, попадались и моральные уроды, которые рявкали: «Пусть все ваши животные сдохнут». Это в очередной раз доказывало, что идеальной формулы продаж не существует – все люди настолько разные, что просто невозможно угодить каждому. И пытаться не стоит.

Все эти моменты создавали неслабый контраст с предыдущими безоблачными месяцами, и я уже без привычного воодушевления тряслась с пакетами в утренней маршрутке. Рядом сидела только Юлька, и на её лице тоже не читалась жажда начать новый рабочий день. Мы устали. Устали от недосыпа, от вечных ожиданий окружающих, от планки, которую сами себе задрали – «девочки обязаны «сделать» взрослых парней!» На руке Юльки болтался золотой браслет, ради которого она пришла в фирму, – и больше у неё не было мотивации.

Мне очень не хотелось, чтобы мой упадок сил заметили, и в офисе я старательно улыбалась и изображала активность, но по факту старалась, как можно быстрее уйти домой спать. Первыми это заметили Графин и Вадим. Прежде я проводила каждую свободную секунду возле этой парочки, а тут не приближалась несколько дней.

– Что-то не видать нашу Фонарную Королеву… Её высочество осерчало?

– Граф, отстань.

– Нет, серьёзно, что ты сделала с Вадькой? Он после того вечера какой-то не такой.

– Ну спроси у него, раз так интересно!

Я действительно ловила на себе задумчивые взгляды Вадима, но запрещала себе думать об этом, а потом и вовсе забывала за решением очередной проблемы. Мы всё уже обговорили, он обозначил свою позицию, и я думала, что изменить её не в силах. Пока однажды вечером он не позвонил.

16. Ожидание – реальность. Как самому снять розовые очки

Вадим звонил поболтать. Мы обсудили Мишу, который следил за каждым Юлькиным шагом и не давал ей становиться в круг с моей командой; посмеялись над Колей, который проиграл, забив, и, жутко фальшивя, пел трём девушкам на улице песни КиШа, вместо серенад; я рассказала, как Валера исчез с моим товаром – в общем, мы привычно трепались обо всём и ни о чём, как обычно, в офисе. Сам того не замечая, он привязался ко мне и нашим разговорам и шуткам, привык каждый день видеть меня рядом и, когда я начала его игнорировать, испытал неприятное чувство. Да, сработал самый банальный психологический крючок, но это не было моей победой. Никаких отношений не подразумевалось, мы просто общались, как друзья.

Такой внезапный поворот, казалось бы, провалившихся взаимоотношений, воодушевил Юльку, которая уже больше месяца не сводила глаз с Андрея. Он был старше нас не так сильно, как Вадим, но имел мерзкий характер и заигрывал с Юлей, когда его отшивала какая-нибудь из девиц, снятых в клубах. Глядя на Вадима, который сначала оттолкнул меня, а потом вроде как взял отступного, Юлька решила, что у неё будет всё то же самое, в упор не видя, что мотив Вадима – порядочность, а Андрея – скука.

Да, молоденькая влюблённая девушка – это не кладезь ума, однако на работу эндорфины влияли самым положительным образом. Юлька моментально выдумала себе новую цель – телефон, и начала работать с удвоенной силой. Я тоже воспряла духом от ежевечерних телефонных разговоров с уехавшим Вадимом. Но Женьке, приходившей к нам через день, было не до Ильмира и вообще ни до чего – споры с мамой не утихали ни на день. Как и мне, Жене очень понравилось быть взрослой, самостоятельно зарабатывать – по доходам она сравнялась с мамой – и ей очень хотелось перестать подчиняться авторитарной родительнице. Хотя в кабинете босса та и дала согласие на работу, дома она ежедневно промывала мозги на тему: «тебя и так кормят, одевают и обувают, в деньгах не нуждаешься, лучше пыль ещё раз протри на шкафу». Чтобы отвлечь подругу, мы с Юлькой старались чаще рассказывать веселые истории из жизни офиса или принимались фантазировать.

– А вот ребята все на одной квартире живут… Представляете, как им весело?

– Да, боссы, наверное, очень большую квартиру снимают, на каждого по комнате!

– Ну это тогда дом надо снимать. Нет, Вадим, Графин и Коля точно в одной живут. Андрей раньше с Алексеем жил, пока тот боссом не стал. Интересно, кто им готовит? Или каждый день из кафе заказывают?

– Да, Миша всё время хвастается, как новых людей в рестораны водит, доход свой показывает.

– Вот бы побывать у них на квартире!

Наша юная романтичная фантазия рисовала большую светлую прихожую с зеркальными шкафами и полочками для обуви – их же там много живет; огромную гостиную, где стоит плазма и кожаный диван – чтобы по вечерам смотреть футбол всем вместе; кухню, напичканную дорогой техникой, которой пользуются только для того, чтобы разогреть ресторанную пиццу. Однако никому не светило приглашение в эти хоромы – субординация, запрет на отношения в офисе и нежелание каждого из ребят выставлять личную жизнь на всеобщее обозрение не позволяли им приводить в эту квартиру даже «клубных» девушек, не то что нас, всем знакомых.

Я выходила из офиса в девятом часу вечера и предвкушала, как упаду дома на диван и наберу Вадиму – его отсутствие в офисе стало для меня испытанием. Ко мне откуда-то сбоку подлетела Женька.

– Ты что тут делаешь? У тебя же выходной сегодня.

– Я не могу больше! Можно я у тебя переночую?

– Так. Вообще можно, родители в отъезде, но твоя мама знает…

– Девчонки!!! Я такое узнала!!! – Юля выскочила из офисного здания, едва не снеся меня с крыльца – Вы не поверите! Я точно знаю, где будет сегодня вечером Андрей!!

– Чего ты орёшь? Какая разница, где он будет?

– Ты не понимаешь?! Я сейчас слышала, как они с Аркашей, Колей, Ильмиром и остальными решали, куда пойти вечером, и договорились на бар «ХХХ»! Мы тоже туда придём и как бы случайно встретимся!

– Юль, ты нормальная вообще? Во-первых, кто тебя в этот бар пустит? Во-вторых, ты реально думаешь, что в баре Андрей внезапно поймёт, что к тебе неравнодушен, если в офисе этого не понял? В-третьих, ты Женю видишь? Человеку плохо.

– Давайте поедем ко мне, переоденемся и все такие красивые появимся перед парнями! Ну пожалуйста! Жень, там Ильмир будет. А ты вообще вредничаешь только потому, что Вадим уехал, так бы быстрее меня побежала!

Я вздохнула – сама же учила никогда не сдаваться. По Юльке было видно, что она попрётся в этот бар и одна, Жене явно было всё равно куда – только не домой, а мне самой стало вдруг жутко интересно. В конце концов, ничего, кроме набережной, парка и работы я этим летом не видела.

Надеть платье впервые за много недель было даже приятно. Бар открывался около десяти, чтобы точно застать ребят, мы решили идти к одиннадцати и весь вечер прихорашивались. Едва переступив порог бара и найдя взглядом знакомые лица, я поняла, что за праздник собрал их всех тут – они «вливали в компанию» нового человека Ильмира. Открытие Алексея стимулировало всех не только на продажи, но и на привод людей – лидер без команды открыться не мог. И теперь каждый новичок получал максимум внимания. Хотя конкретно этот новичок получал в основном самбуку и был уже никакой. Бар был не такой большой, чтобы нас не заметили, так что вскоре мы сидели за одним столиком, как в Юлькиных мечтах. Всё было прекрасно, пока новенького не начало тошнить. Ильмиру пришлось отвлечься от Женьки и нянчиться со своим человеком в буквальном смысле. Через двадцать минут они вернулись, но то, что безвольно болталось в руках у Иля, назвать иначе как «тело» было нельзя.

Денег, документов и телефона товарищ при себе не имел, выходить из комы тоже не собирался, и ребята решили его оставить у себя на квартире. Вызвали сразу три такси на всю компанию, в одно из которых и проскользнули мы с девчонками. По пьяни и запаре никто не воспротивился тому, что мы едем с ними. У нас блестели глаза – мы увидим квартиру ребят!

Вонючий подъезд панельной девятиэтажки послужил отличной прелюдией к тому, что нам предстояло узреть. Прихожая была не то чтобы небольшой или темной… Её просто не было. Ботинки ребят валялись как попало, и я вообще не удивилась бы, если б в офис кто-то пришёл в разных. Одежда висела на вбитых в стену гвоздях или крючках разного цвета и стиля. Большая гостиная действительно была, но плазма и кожаный диван туда просто не влезли бы – в этой комнате спало 7 человек. На кухне обеденный стол разделяла невидимая граница: одна сторона была начисто вытертой и пустой, а другая завалена посудой и бутылками с кетчупом, из которых было построено нечто похожее на Великую Китайскую стену.

Это не смахивало на жилище неандертальцев, не было сбивающего с ног запаха или тараканов, да и убита в хлам эта квартира была уже лет двадцать, но слишком силён был контраст между нафантазированными мной встроенными шкафами и кожаной мебелью и бабушкиными тумбочками с продавленными диванами-чебурашками в реальности. Я знала, что квартира съёмная, что их там много (хотя 17 человек в «трёшке» – это не много, а ОЧЕНЬ МНОГО), но не могла понять, как люди, работающие в такой большой и солидной компании и приносящие и себе, и фирме очень неплохие деньги, могли жить в таких условиях.

Поток шокированного сознания прервал Графин, который поссорился с очередной разведёнкой и приехал ночевать на общую квартиру. Одним рявком он выдворил нас из корпоративного жилища, «пока Миша не спалил и боссам не настучал». В час ночи мы стояли на холодной и пустынной улице, и я пыталась вызвонить нам такси, когда случайно взглянула в витрину напротив. В ней отразились три растерянные девчонки в тонких платьях и чужих мужских куртках (спасибо Графу). У двоих расплылась косметика (Женя до сих пор орала что-то маме в трубку и захлёбывалась слезами, а Юлину помаду старательно смазал Андрей), у меня стерты в кровь ноги Юлькиными туфлями. Стоим в темноте, никому не нужные, хотя днём слушаем, какие мы важные, умелые, замечательные и незаменимые от тех, кто остался в квартире и не заметил нашего отсутствия. Я разглядывала отражение и пыталась понять, кто же я: лидер продаж и молодёжной команды, умница и красавица, засыпаемая правдивыми комплиментами, или просто глупая школьница, которая за добрые слова потратила последнее свободное от учебы лето на то, чтобы обогатить чужих дяденек?

Дома я долго не могла уснуть, хорошо хоть Женьку забрала мама, и она не мешала мне думать. Я считала нашу фирму и компанию, которой она принадлежала, очень денежными и престижными – видела блестящие, будто вчера из салона, «Мерседес» Руслана Сергеевича и BMW Анны Владимировны, я сама купила самый дорогой в магазине ноутбук и готовилась к отдыху за границей на остальные две зарплаты. Представляя, на какую сумму нужно продать товар и как обогатить компанию, чтобы стать боссом, я не могла взять в толк – почему фирма не заботится о «простых работягах», содержа их в жутких условиях? Ведь по сравнению с оборотом компании оплата 5-комнатной квартиры в спальном районе – ерунда!

Следующий день был выходным, но мы, как всегда, собирались на «командный отдых». В этот раз решили прокатиться на теплоходе. Пока шли до причала, ребята казались мне какими-то странными, пока я не поняла, что мы не разговариваем! Впервые за множество недель парни не подкалывали друг друга, не ухаживали за мной в шутку, не смеялись поминутно – все с угрюмыми лицами утонули в своих мыслях. Виной тому было отсутствие Алексея. Место лидера команды освободилось, и занять его хотел каждый, но как это сделать, не переругавшись? Мы уселись на палубе в привычный кружок, и Ильмир начал собрание. Он говорил о долге, о поддержке нового босса, о единстве и вдруг выдал потрясающую фразу: «Мы сплотимся, поддержим друг друга и докажем всем, что наша Фонарная Королева просто споткнулась, а не упала!»

Я в упор посмотрела ему в глаза. Да, я действительно устала. Да, у меня снизились продажи. Да, мне не хватало энтузиазма и Вадима в офисе. Но чтобы какой-то… Даже не лидер! Даже не каждый день что-либо продающий! Даже не имеющий собственного угла и живущий чёрте где…

И вдруг я будто получила ответ на все мои недоумения. У Ильмира действительно не имелось ничего, кроме мечты стать боссом и управлять теми, кто будет бегать «в поле» и приносить деньги вместо него. Он был готов на всё, чтобы выбраться из общей квартиры и купить «Мерседес». Да, все, кто попадал в эту фирму и оставался в ней жить и работать, и правда пребывали в лютой жопе, и некоторым образом «спасались», но не решали полностью свои проблемы. Чтобы ребята не ленились и продавали всё больше и больше, их держали в чёрном теле, давая минимально комфортные условия для жизни, но показывая, что им есть куда стремиться. И сейчас Ильмир скажет что угодно, чтобы разозлить/задобрить/поддержать/замотивировать каждого из нас на продажи, а потом похвастаться боссу своими лидерскими качествами.

Вот только… я больше не видела смысла что-либо доказывать. Кому я должна была показать, что «не упала»? Старому боссу? Новому боссу? Боссам других команд? Мише?

Я отвела взгляд от Ильмира и кивнула. Что-то действительно шло не так, но я пока не могла понять и сформулировать – что. Поэтому я промолчала.

17. Конкуренты. Что даёт нам силы для работы

У меня в голове существовала чёткая цифра, которую я хотела получить в итоге, а от лета оставалось жалких две недели, поэтому я продолжала ходить на работу. Да и не в моих правилах было сомневаться в людях, которые сделали мне столько хорошего и помогли так сильно измениться. Я задвинула все тяжелые мысли подальше и сосредоточилась на продажах. Словно чувствуя моё настроение, боссы ежедневно захваливали меня, ставили в пример, а однажды на собрании прозвучала потрясающая фраза: «Девчонка пришла с двумя пустыми вёдрами и заработала больше ста тысяч!» В этой фразе было всё – начиная с того, как я наивно тупила поначалу, и заканчивая моим успехом. А ещё был очень важный подтекст – нужно давать людям шанс.

Важно. Когда уже в студенческие времена я искала работу, три месяца в прямых продажах не считались за опыт. Его отсутствие означало красный свет практически в любой компании, и в итоге меня приняли просто за живость и умение общаться. Здесь хочется дать совет обеим сторонам трудовых отношений. Работодателям сто́ит иметь в виду, что даже школьница, не понимавшая шуток и ничего не умевшая, смогла принести компании за несколько месяцев несколько сотен тысяч рублей. Соискателям надо помнить, что, даже если вы ничего не умеете, но очень хотите научиться, важно демонстрировать это изо всех сил – иногда личностные качества компенсируют недостаток конкретных знаний.

Старательно выключая в себе все некомфортные чувства и вспоминая все похвалы, я шла привычным маршрутом в поисках клиентов. С улыбкой подошла к очередному прохожему и услышала рёв раненого зверя: «Да сколько же вас здесь ещё!! Оставьте меня в покое!!! Ничего не куплю!!!» Ладно, такое бывало, хотя нас с Юлей всего две на целую улицу, и она идёт за мной… Когда ситуация с резким негативом и словами «шайка/банда/сколько вас тут ещё» повторилась четырежды, я прекратила торговать и медленно пошла, вглядываясь в толпу. Так, а это ещё кто?

Четыре парня в деловых костюмах с листочками, подколотыми в планшетки, вцеплялись в каждого встречного, как клещи, и буквально силой удерживали, не давая пройти. Форма одежды и настойчивость свидетельствовали о принадлежности к нашей фирме, но ребят я видела впервые. Да и товара у них в руках не было… Только я сделала шаг, чтобы разобраться, как дорогу мне перегородил мужичок лет пятидесяти с пакетом. Он проворно выхватил из него детскую книжку и очень тихо, быстро и неразборчиво начал мне втолковывать что-то о цене и моих детях.

– Да вы издеваетесь?! Вы вообще все кто?! – На мой вопль обернулись не то что парни в костюмчиках, а половина улицы, но мне было всё равно: я закипала. – Вы откуда тут взялись? Почему после общения с вами все клиенты звереют? Кто вас сюда пустил?!

– Слышь, малолетка, обороты сбавь. Где хотим, там и стоим.

– Что ты сказал?!

Мужик с книгами бочком-бочком поспешил ретироваться – участвовать в делёжке территории он явно не желал. Я схватила его за рукав:

– Дядя, а вы откуда? Ваш товар на улице не котируется, идите по офисам торговать!

Я была просто в бешенстве – мало того, что припёрлись на чужую территорию, так ещё и своим методом «задолбать, но продать» распугивают всех клиентов! В процессе ругани выяснилось, что ребята с планшетками – представители негосударственного пенсионного фонда, которые предлагают перевести будущую пенсию к ним, используя те же методы, что и мы. 5 шагов, 8 ступеней, 3 «да»… Плюс план продаж, то есть количество паспортных данных, которое они выманят у прохожих. Да, ребятам работалось явно сложнее, чем нам с бросовым товаром, и каждого клиента они держали до последнего – как правило, до нецензурных воплей.

«Пенсионников», мужика с книжками и меня объединяло то, что наши офисы располагались в одном здании. Найти, кто кому сболтнул про наши суммы продаж на «козырном» месте в центре города, уже не представлялось возможным, но факт оставался фактом – моя «слава» привела конкурентов. И, что самое страшное, конкурентов отбитых. Если, даже мы с моей командой в 8 человек работали по одному сценарию ненавязчивости, и человек не то что не бесился при виде очередного продавца, но иногда даже всё-таки покупал у третьего подошедшего, то уговорить четверых «представителей» пенсионного фонда перестать давить на людей было просто нереально. Благо они всегда стояли примерно на одном месте, а не ходили, как мы. Но эмоциональный фон клиентов они портили знатно, и я решила искать другую территорию.

Три дня мытарств по абсолютно пустым в будни паркам, парковкам у торговых центров, где нас постоянно гоняли охранники, и людным остановкам, убедили меня в том, что лучше уживаться с конкурентами, чем сидеть без денег, и мы вернулись на «Арбат». Я поприветствовала знакомого мороженщика и вручила ему пакеты на хранение.

– Блин, а у меня места нет, твои ребята уже всё заняли.

– Какие ребята? Мы с Юлей вдвоём сегодня.

– Ну этот, парнишка такой говорливый, давно его не видно было… Валера, кажется.

– ???

Валера слился неделю назад, прихватив с собой больше десятка выписанных на моё имя фонариков. У меня тогда состоялся не самый приятный разговор с Алексеем, но вычитать стоимость украденного с меня, на первый раз, не стали. Я догадывалась, что 1500 с их продажи Валера решил присвоить себе, но не думала, что он обнаглеет настолько, что явится на место нашей торговли. Хотя – мне ли не знать, что больше в городе идти некуда?

Я заглянула в чужие пакеты, но увидела не привычную разноцветную упаковку, а нечто совсем иное, при ближайшем рассмотрении оказавшееся товаром из «Фикспрайса». Меня разобрал смех. В «Фикспрайсе» фонарики стоили по 50 рублей, так что прибыль у юных бизнесменов должна была быть небольшая. Я-то, хоть и получала 22 рубля за фонарь, не тратилась на закупки.

Тем не менее, прихватив украденные 15 штук, я пошла на встречу с хитрым парнем в полной уверенности, что таких конкурентов прижать смогу.

Валера как-то неуверенно подходил к прохожим и пытался продавать им товар, явно подзабыв пич. Позади, тоже с фонариками в руках, отирались два скромных парниши, которые вообще ни к кому не приближались. Зрелище рассмешило меня настолько, что весь боевой настрой испарился, и даже наоборот – настроение резко поднялось. Я взяла фикспрайсовский фонарик, подошла к ребятам вплотную и, прямо перед носом у Валеры, подскочила к какому-то парню.

– Здравствуйте! Держите! Знаете, что это?..

Улыбка, глаза, искрящиеся весельем, азарт, немного кокетства, чуть грусти, когда говоришь о бездомных котиках – и купюра у меня в руках. Парень, покачивая головой и разглядывая, что он купил, удаляется, а я смеюсь прямо в лицо Валере.

– Вы хоть пять штук сегодня продали, конкуренты?

– Не твоё дело!

– Ребят, не тратьте время. И деньги на закуп товара тоже.

Я видела, что ни Валера, ни, тем более, его друзья, не продадут сегодня и десятка фонариков на всех, и точно знала почему.

Каждое утро мы приезжали сначала в офис – получать товар, распичёвываться, проводить собрания, слушать боссов, забиваться – и только через 2–3 часа выходили на саму торговлю – «в поле». Казалось бы, зачем такие сложности, бери товар и иди продавай. И вот тут в дело вступал «джус». Это странное словечко часто звучало в компании, им называли приветственные хлопки ладонями, о нём говорили, как о чём-то неотъемлемом, но мало кто мог объяснить его точное значение. Джусом была энергетика, которой нас заряжали перед трудовым днём. Вся работа строилась по принципу игры: утренняя зарядка под радио «Рекорд» и вопли «Босса!» перед собранием, чтобы раскрепоститься; сто раз повторяющиеся распичёвки, на которых разрешалось прикалываться друг на другом, изображая клиента; забивы, чтобы выигрывать дополнительные бонусы; босс, который придумывал нам смешные прозвища; «посвящение», когда новеньких заставляли петь, танцевать, рассказывать анекдоты и стоять на руках – всё это заставляло улыбнуться и поднимало настроение, которым мы щедро делились с клиентами.

Сами того не замечая, мы избавлялись от страхов и комплексов, становились более открытыми и постоянно «заряженными». Без такой подпитки работать было невозможно.

Все люди действительно разные. Кто-то яркий экстраверт, готовый ежеминутно тормошить, веселить, развлекать и болтать; кто-то спокоен как удав и не теряет равновесия; кто-то вообще не выдерживает взгляд другого человека и прячется в тени. Верхушка компании и неплохо подкованные в азах психологии и НЛП боссы старались уравнять всех до позитивного состояния, которое комфортно воспринимается клиентами и располагает к общению и дальнейшим продажам. Кому-то, как Мише или мне в первый месяц, вообще не требовалась «зарядка» – мы тянули на собственных иллюзиях и энтузиазме; кого-то, как Андрея, нужно было периодически тормошить и напоминать о его Великих Целях; другого, как Колю, приходилось спускать с небес и немножечко ускорять. Недостаток у этой системы был один – при отсутствии воздействия эффект пропадал за 2–3 дня. Человек начинал прислушиваться к близким, считать работу «лохотроном», снова боялся подходить к незнакомым людям, у него пропадали позитивный настрой и драйв.

Если мне сейчас, в 2020 году, дать 50 фонариков, то я их буду продавать не восемь часов, как тогда, а минимум неделю. Потому что во мне нет джуса, потому что никто не заставляет меня кривляться перед зеркалом, не мотивирует, не имитирует для меня компанию друзей и не повторяет ежедневно, какая я молодец.

Именно это и произошло с Валерием за неделю – вся энергетика и позитивный настрой, вложенные в него командой, растворились, а своей мотивации у него просто не было. Что уж говорить о его друзьях, которые в нашем офисе не появлялись и вообще никогда не испытывали этой всеобщей эйфории.

Важно. Можно бесконечно спорить о существовании того, чего мы не видим – энергии, позитивном и негативном настрое и их влиянии на нашу жизнь. На опыте продаж я лично убедилась в важности положительных эмоций и позитивного внутреннего настроя. Когда мне было плохо от ситуации с Вадимом, если накатывала усталость или недоверие к фирме, как бы я ни улыбалась, мои продажи падали. Как только я ловила прекрасное настроение, люди сами останавливались, стоило мне просто на них посмотреть, и завязывался диалог. Неосознанно мы чувствуем вибрации, исходящие от другого человека, и стараемся держаться подальше, если они негативные.

Нередко я продавала фонарик, полностью осознавая, что он человеку не нужен и его выкинут на ближайшей помойке. Зачем же люди тогда покупали? Он платили не за товар, а за эмоции. Молодые парни любили заболтать меня минут на двадцать, понимая, что, пока они не купили, я буду стоять рядом и кокетничать. Очень часто фонарик покупали только, чтобы взять номер телефона (кстати, потом почти никто не звонил). И это не было каким-то моим достижением – вся компания работала по принципу: «Мы продаём эмоции».

Не зря же Миша поддерживал образ мачо, не зря Аркаша регулярно отрабатывал шутки перед зеркалом, не зря Коля внимательно слушал каждую бабушку, открывавшую ему дверь, – ребята в краткие сроки пытались стать эмоционально близкими клиенту, почти друзьями, ну а разве друг посоветует плохую сковородку?

Валерий и его компания приезжали на «Арбат» примерно неделю. Из накупленных в «Фикспрайсе» нескольких десятков фонариков им удалось распродать меньше половины. Мужичок с книгами периодически мелькал, но дела у него шли не очень. Чего нельзя было сказать о «пенсионниках» – там у ребят энергии и напора было хоть отбавляй. Не знаю КАК, но они регулярно собирали по 5–7 заявок на перевод пенсии с паспортными данными от гуляющих прохожих, и я их как-то даже зауважала, ибо мне такие техники внушения были недоступны.

Когда я перестала бить копытом и пытаться что-то доказать силой, мы смогли договориться о разделе территории. Один из них даже позвал меня отметить примирение в клубе, но я лишь вежливо улыбнулась – мол, как-нибудь… Я ждала Вадима, до возвращения которого оставались сутки.

18. Побег

Чтобы сформировать мнение о новом знакомом, иногда требуются недели, а иногда всего одна ситуация. Женя и Юля достаточно быстро поняли, что я за человек, после такого случая.

Стояла жаркая пора начала июля, мы ещё не стали близкими подругами и не сплотились в команду. Я ещё не получила титул Фонарной Королевы, Женя не отбирала у мамы свою зарплату, которую та вытаскивала из дочкиной сумки, а на руке у Юли не болтался золотой браслет. Мы привычно разошлись в разные стороны от палатки мороженщика и пересеклись через час.

– Ну что, как улов?

– Прикинь, две свадьбы встретила! 10 штук!

– А у меня 15, что-то так хорошо берут сегодня… А у тебя что?

– Пять.

Я не то чтобы «сказала» эту цифру, я её выплюнула, злобно рыча. Это что же получается – простоватая и недалёкая Юлька продала сейчас в три раза больше меня?! Да никогда и никто не продавал больше меня! Что обо мне подумают в офисе, когда вечером у девчонок будет продано больше, – что я слабак? А то, что у них будет больше, сомнений не вызывало – вон какой у нас разрыв. Я разозлилась.

– Возьмём по шаурме? Считай, половину дневной выручки сделали, можно и отдохнуть! – да уж, Юльке было просто с 30–40 фонариками «в потолке». Женька тоже была довольна прошедшим часом, а у меня в голове не гасла табличка: «Они продали больше тебя».

– Нет уж, сами ешьте свою шаурму! Я пошла!

30 минут. Круг по Кремлю, пара автобусных остановок, площадь у памятника. Я. Должна. Быть. Первой.

– Тридцать фонариков! Дай откусить! – я цапнула Юлькину шаурму и плюхнулась на лавочку рядом. Я повеселела, я улыбалась и шутила, я снова безоговорочно была первой.

Девчонки переглянулись. Этой ситуации им хватило, чтобы понять – рядом не подружка, а человек, готовый на всё, чтобы удержать авторитет и никого даже близко не подпустить к пьедесталу Лидера. Продать 25 фонариков за 30 минут было не-воз-можно, и они это знали.

Но то был июль, к августу же всё несколько поменялось. В августе меня накрыло эмоциональное выгорание. Сначала я даже не поняла, что произошло. У меня просто вдруг пропало желание работать. Через силу я вставала по утрам, через силу приезжала в офис, кое-как поднимала себя с удобного кресла мороженщика, стоящего в теньке, чтобы открыть пакет и взять товар. События закручивались в снежный ком – сезонное снижение спроса, мой упадок сил от недосыпа и недоедания, знакомство с реальными условиями жизни коллег – и по розовым очкам побежали трещины. Но я всё ещё пыталась найти глобальную причину потери желания торговать. Ведь похвалы и большие заработки, которые так крепко меня держали, никуда не делись.

Важно. Понять истинную причину эмоционального выгорания, связанного с продажами, я тогда не могла просто в силу отсутствия опыта. Единственное, на что хватало моей логики – это вспомнить физику десятого класса и что «сила действия равна силе противодействия». Проще говоря, чем больше я упахивалась вначале, тем больше мне требовалось отдыха потом.

Причину выгорания продажников я вычислила гораздо позже – после многих лет работы в продажах, рекламе и SMM. Заказчику (или начальнику) всегда мало. Сколько бы ты ни продавал, с тебя всегда будут требовать ещё. Больше и больше. Любой твой рекорд легко превратится в план, и горе тебе, если ты не сможешь его выполнить.

Именно это произошло со мной в конце того лета. Мои победы приедались, превращались в нормы, а крайне редкие сто фонариков уже ожидались, как само собой разумеющееся. Я ощущала давление и не могла его объяснить, только злилась на Иля, который выдавал: «Докажем, что наша Королева не упала», отворачивалась от глупых вопросов типа: «Сегодня всего 40 штук?» – и хотела только одного – полежать в одиночестве где-нибудь в тихом и тёмном уголке.

Задранную планку нужно было держать, а статус лидера, который я так рьяно отвоёвывала пару месяцев назад, подкреплять действиями – в данном случае продажами.

Важно. Ни в коем случае не хочу обесценить работу людей в сфере продаж, но искренне считаю, что умение продавать – это талант, данный не многим. И только они могут торговать эффективно и с удовольствием. В эту сферу, как и в любую другую, нужно идти по любви, а не потому что «кто-то большие бабки зашибает/в институт не взяли/других вариантов не было и т. д.». Всему можно научиться, но, если появилось ощущение нелюбви к тому, чем занимаешься, скоро оно перерастёт в ненависть.

Я уже давно не приемлю словосочетание «план продаж». Я просто отказываюсь работать, если от меня требуют неукоснительного выполнения определённой цифры. И в первый раз эта «система планирования» дала сбой ещё тогда, на фонарях.

В четверг – «день забивов» – я должна была продать на 10 000 рублей. Сто фонарей – ерунда какая, сколько раз делала. И действительно, продала. Не я, Женя.

В первый и единственный раз она сумела обойти меня по количеству проданного товара. Как я ни пыталась, девяносто штук в тот день стали моим максимумом. Я проиграла забивы, я давилась перцем чили (ладно хоть на сгущёнку в штаны не поспорила), я наблюдала за абсолютно счастливой Женькой – у неё ведь тоже была мечта. Казалось бы, чего мне стоило разочек поддаться и позволить ей победить? Но глупые амбиции и гордыня застилали мне глаза и мозг, только проиграв, я смогла включить голову и посмотреть на себя со стороны. Замученная, взмыленная, с маниакальным блеском в глазах и страхом, что кто-то меня обойдёт и станет первым. Я ужасно боялась не выполнить план, а когда не выполнила, внезапно испытала облегчение. Ну вот и всё – худшее случилось. И что?

Ну подошёл Ильмир с вопросом: «Как это Женя больше тебя продала?», ну выплакала я всю тушь, пока отплёвывалась от чили, ну отдала несколько тысяч команде Миши, продавшей в тот день больше нашей. Зато как рада была Женька, а потом и Юлька (через несколько дней она продала 75 фонариков, против моих 50, и чуть не лопнула от гордости), как легко оказалось жить без давления и самолично задранной планки.

Груз чужих ожиданий, как оказалось, давил не только на меня. Однажды субботним утром с нами в центр напросился Андрей. У него сложились дружеские отношения с Женей, и, прихватив по десятку фонарей, они отправились в одну сторону. Я бегала привычными маршрутами и уже несколько раз цеплялась взглядом за их посиделки на лавочке и нетронутую кучу товара рядом.

– Ребят, ну вы чего уселись-то? Уже второй час пошёл.

– Раскомандовалась… А когда-то я сам тебя учил и подталкивал!

– Вот-вот, учил не сидеть на месте. Андрей, сам не работаешь и Женьку отвлекаешь!

После той истории, когда он «не знал, что со мной делать», во мне что-то перегорело, и относилась я к Андрею пренебрежительно и брезгливо. Старалась вообще с ним не контактировать и отказывалась признавать в нём инструктора-учителя, хотя формально привёл меня в фирму именно он. Женька, которой он часто изливал душу, неоднократно просила меня быть с ним помягче, но я только фыркала. Вот и сейчас, как только он скрылся со своими фонариками за поворотом улицы, она снова принялась мне втолковывать какой он несчастный, всеми покинутый, и даже Алексей с ним больше не живет – съехал на квартиру для босса. Но мне было наплевать.

В середине дня позвонил Алексей и попросил передать дневную выручку с Андреем на общую квартиру – мол, там они вечером все встретятся, а в офис возвращаться уже необязательно. Я обрадовалась свободному вечеру, собрала с девчонок деньги и вручила Андрею весь улов – около 9 тысяч рублей.

В 8 часов мне снова позвонил Алексей:

– А Андрей не с вами?

– Я давно дома уже, а что?

– Да что-то не дождусь его никак.

– Не знаю, может он с Женей, они весь день болтали…

Ни с «жилеткой» Женей, ни с влюблённой Юлей Андрея не было. Его телефон был выключен, а на квартире не досчитались его ноутбука и пальто. Остальные вещи он оставил, видимо, чтобы хватились не сразу. Женю мы трясли вдвоём с Алексеем, но она божилась, что о побеге Андрей не говорил ни слова, всё больше об одиночестве и потере цели в жизни. И, если опустить личную неприязнь, я могла его понять.

В фирму его привёл Алексей, прельстив внушительными заработками и возможностью вырваться из маленького городка. Восемь месяцев он мотивировал Андрея, учил ставить цели и набирать команду, учил работать с людьми и быть лидером, поддерживал, когда что-то не получалось, а потом… потом Алексей «открывался». Он действительно перестал быть «папой» Андрея и нянчиться с ним, все их разговоры свелись к постановке целей на неделю и бесконечным вопросам: «Андрюх, когда уже наберешь команду?» Вот только самый первый приведённый в этом городе Андреем человек – я – публично чихать хотел на его лидерство и подрывал его уверенность в себе.

В офисе на подоконнике я нашла блокнот Андрея с целями. Поставленные Алексеем задачи никак не вязались с реальными достижениями Андрея, его план продаж казался нереальным. Украденные девять тысяч и пара десятков фонариков были чуть ли не единственным его доходом за август. Я листала блокнот с начала, видела, как Андрей мечтал создать команду и стать лидером, видела расчёты и амбициозные планы, а ещё видела, как цифры убывают, как целей становится всё меньше… Как он разочаровывается. Взгляд зацепился за вопрос, написанный кривым почерком: «Сколько нужно времени, чтобы «открыться»?» По расчётам, Андрея выходило полгода. Он сбежал из фирмы на десятом месяце. Наверное, вопрос должен был быть: «А смогу ли я вообще «открыться»?»

Я изначально была в этой фирме временным работником и очень об этом жалела. Теперь же я пересмотрела свои цели заново: оставались неделя до возвращения в школу и десять тысяч рублей до очередного полтинника. Это было выполнимо. Мне оставалась неделя на ежедневные встречи с Вадимом. Этого было мало.

Пока он гостил в родном городке за 600 километров от меня, я не переставала о нём думать. Мы каждый вечер созванивались и болтали часа по три, я чувствовала, что нравлюсь ему, и мне не терпелось это проверить. Его поезд прибывал в 19 часов, так что выезжать на вокзал мне нужно было прямо из офиса. Конечно, особо преобразиться в офисном туалете после целого дня беготни по жаре было проблематично, но сменить футболку на блузку, а тапки на шпильки я успевала. Однако в коридоре дежурил Графин, который, конечно, собирался встречать друга. Он тут же поймал меня и снова начал лекцию о возрасте и глупостях.

– Граф, ты же знаешь, что я всё равно поеду. Будем драться за него у вагона?

– Ладно, выходи сначала ты, пока на своих каблуках доковыляешь до остановки, я догоню.

Запрет на отношения между сотрудниками объяснял подобную схему, любой бы догадался, куда мы собрались вместе с Графином в день приезда Вадима.

На этот раз, похоже, Граф действительно смирился с ситуацией и даже подставил локоть, чтобы я не улетела куда-нибудь в офигенно красивых и неудобных туфлях. После встречи на перроне и дружеских объятий локоть Графа заменился локтем Вадима, и всю прогулку я была в полнейшей эйфории, забыв, что мои спутники на 8–12 лет старше меня, что какие-либо отношения неуместны и невозможны, что мне скоро в школу… Я просто наслаждалась одним из последних тёплых вечеров лета.

19. Есть ли жизнь после работы?

Побег Андрея не стал сенсацией, ребята даже особо не обсуждали это, а через пару дней я заметила на Аркаше его рубашку. У Миши появился ремень, Коле достался галстук… Да, за вещами Андрей точно возвращаться не собирался, но меня это мародёрство неприятно удивило. Аркаша на шутки по этому поводу отреагировал очень нервно и разразился целой тирадой на тему воровства из офиса. Украденные у меня из-под носа фонарики и даже девятитысячная касса были ерундой. В других городах складские помещения располагались на первых этажах, и оттуда, через разбитые окна, выносили товара на сотни тысяч. Андрей был не первым и не последним, в теории абсолютно любой дистрибьютор мог не вернуться «с поля» с товаром, поэтому никакой реакции и не было – боссы не доверяли никому, а стоимость украденного с лихвой была заложена в наценке.

«Боссы никому не верят» – вскользь обронённая фраза резанула меня. Как это не верят? Мы же все друзья, друг за друга горой, меня обожают и помогают, с ними всегда можно поговорить! Я действительно в это верила. Мне не хватало близких людей, и каждого, кто хорошо ко мне относился, я считала другом, ещё не зная, что даже самые приятельские отношения на работе вне её могут просто исчезнуть.

Женя и Юля ушли одновременно. Не было долгих прощаний или побегов по-английски. Они просто устали. Женя устала бороться с мамой; накопленной суммы ей хватало на год оплаты колледжа; учиться она планировала так, чтобы потом перевестись на бюджет. Юля купила браслет, телефон и потеряла Андрея – у неё больше не осталось мотивации. Мы добавили друг друга в соцсетях и первое время активно переписывались, но собраться втроём и хотя бы посидеть в кафе у нас не получалось.

Следующее исчезновение повергло меня в шок – однажды на работу не вышел Ильмир. Никто не мог припомнить, когда видел его в последний раз. Вроде ещё вечером ужинали вместе, вроде ночью смотрели футбол, да и на работу утром ехали все… или нет? Ильмир был не так щедр, как Андрей, и свои вещи забрал с собой. Но самое невероятное – он оставил приведённых людей, с которыми так носился! Сколько было планов, идей, вечеров с приведёнными людьми, которых он мотивировал, как мог… Ильмир не просто вёл блокнотик, он действительно пытался воплотить схему в жизнь.

Атмосфера в офисе изменилась, но замечала это только я. Почему? В основном потому, что дружба, привязанность, влюблённость, веселье и беззаботность существовали только в моей голове. Все те, с кем я бок о бок провела девяносто дней, внезапно исчезли. Вместе с ними пропали и мои чувства. Я много думала о том, как остаться в фирме после начала учебы, рассматривала возможность подработок вечерами или на выходных, но сейчас, когда от привычной команды почти ничего не осталось, я не знала, захочу ли продолжать работать. Последняя августовская неделя была очень денежной – меня никто не отвлекал, и вся центральная улица была в моем распоряжении, – и очень одинокой.

Важно. Очевидная, казалось бы, вещь, но я часто попадалась в эту ловушку: не стоит завязывать дружбу или близкие отношения на работе. Хотя бы в первые три месяца, пока получше не узнаешь новых коллег. Очень долгое время я считала всех людей по умолчанию милыми, добрыми, хорошими и стремилась сразу с ними сблизиться. Откровенные лицемерные подставы случались редко, чаще всего я сама придумывала светлый образ и недоумевала, когда поступки/отношения реальных людей не соответствовали ему.

Когда не распространяешься о себе и сохраняешь вежливый нейтралитет, во-первых, не даешь возможности использовать что-то против тебя, а во-вторых, защищаешься от обид за раскрытую душу. Мне стало намного легче работать без «задушевных» бесед с коллегами, дружить с кем-либо я начинаю, только хорошо присмотревшись к человеку, а о себе стараюсь вообще не рассказывать.

Первые разочарования настигли меня ещё тем летом.

Алексей хорошо обработал Андрея и Ильмира, и они грезили своим лидерством. Им не были интересны мои, Женины или Юлины чувства, на нас они отрабатывали лидерские приёмы.

Алексей, которому я иногда рассказывала про проблемы в семье и свои мечты, больше всего на свете хотел стать боссом и стал им в основном благодаря уровню моих продаж. Когда на горизонте замаячил мой уход, наши доверительные беседы превратились в нерациональные траты времени.

Женя, Юля и я были, что называется, «из разных песочниц». Когда у нас исчезла обязанность ежедневно встречаться в одном месте и общие знакомые, нам внезапно стало не о чем говорить. Меня не интересовали уличные разборки, в которые часто ввязывалась Женина школьная компания, я постоянно путалась в кличках и ступеньках иерархии её друзей и абсолютно дикими глазами смотрела на то, как они с одноклассницей воруют духи в «Ашане». Юля обожала глянец, мечтала сделать губы, как только стукнет восемнадцать, золотой браслет носила не снимая и обсуждала преимущественно личную жизнь звёзд. Мои увлечения литературой и путешествиями не находили у них отклика – когда я сказала, что на заработанные деньги мы с папой летим в Дубай, мне посоветовали «лучше шмоток купить побольше и сережки с камнями».

Настоящими, не придуманными мной, отношения оказались, как ни странно, с Графином и Вадимом.

31 августа я заканчивала работу в этой фирме. Вечером я получила полный расчёт, вышло даже чуть больше 50 тысяч. К офису подъехал папа – не отпускать же меня одну с такой суммой налички. Я уже хотела сесть в машину, как услышала веселый вопль: «А отмечать?!»

У выхода из здания стояли Вадим, Графин, Аркаша, Коля, Виталик, Серёжа… Весь офис знал, что с окончанием каникул я ухожу, и мне решили устроить проводы. Мороженое, кино, попкорн, аттракционы типа аэрохоккея… Сегодня я напоследок оказалась в центре внимания. Когда Аркаша отправился за билетами в кино, я тут же нарисовалась рядом и, старательно его забалтывая, указала кассиру выбранные места, чтобы через десять минут услышать разъярённый вопль Графа:

– Кто покупал билеты?! Аркаша? Так, во сколько заканчивается фильм? 21:50? Кеша, запомни, это время твоей смерти!

Я расхохоталась: моё место было между Аркашей и Вадимом в центре зала, а Графину, Коле и остальным достались кресла пятью рядами выше. Конечно, Граф мог бы побежать меняться, спихнуть Аркадия, не дать мне на два часа остаться в темноте с Вадимом, но, наверное, именно тогда он смирился.

На этом сеансе мы с Вадимом впервые поцеловались и из кинотеатра вышли в обнимку, уже никого не стесняясь. Графин пытался хмуриться, но на самом деле улыбался – он видел, что и я, и Вадим счастливы, и мой последний рабочий день стал первым днём наших отношений.

Первого сентября школьная линейка начиналась в 11:30, но я вышла из дома в 8 утра. Строгая юбка-карандаш, белая блузка, пиджак, шпильки – такой меня в офисе не видели никогда. В центре круга, на месте босса, меня тоже никогда не видели, но именно там я встретила утро первого учебного дня. Я вела собрание, рассказывала о том, как заработала 150 тысяч рублей за лето; как сначала вообще не знала, сколько зарабатываю; как сперва полюбила то, что делаю, а потом уже пришли деньги, ведь нельзя делать плохо то, что любишь. Я врала.

Нет, конечно, я ходила на работу по любви. Но не к тому, чем я занималась. Что там можно было любить? Бесконечный ежедневный бег по кругу на одной и той же улице? Приставания к незнакомым людям с на фиг не нужным им товаром? План продаж в духе «убейся, но добейся»? Отсутствие выходных? Деньги? А когда их тратить-то?

Мне нравился коллектив, атмосфера веселья и праздника. Я любила забиваться и выигрывать, любила моменты, когда удавалось поболтать с Вадимом, похихикать с Юлей и Женей над всякой ерундой, мне было интересно слушать Руслана Сергеевича и Алексея. Всё это исчезло, когда неделю назад все вспомнили, что мне пора в школу. Но я молчала об этом. Алексей, позвавший меня вести собрание, ждал пламенной речи про цели и их достижение от девочки-школьницы, которая выросла за три месяца благодаря их фирме, и я не хотела его разочаровывать.

Важно. Когда вы приходите на работу, она вам нравится? Коллектив, график, сама деятельность, зарплата – вы хоть что-нибудь там любите?

Когда я стояла в центре круга и видела, что взрослые люди (все ровесники уже были в школе) меня слушают и им действительно интересно и важно, что я скажу, то поняла, что любила ещё кое-что: возможность быть начальником, управлять. Лидерство тоже приносило мне удовольствие и примиряло с не самой привлекательной деятельностью фирмы.

– В поле пойдём?!!

– Пойдём!!!

– Поле порвём?!!

– Порвём!!!

Сегодня я выкрикивала вместо босса. Босс, Алексей Юрьевич, одобрительно улыбался, стоя позади круга. Он знал, что я привязана к фирме и никуда не денусь.

20. Заключение

В школе мне было неинтересно. Ровесники казались маленькими и недостойными внимания, от обижавших раньше подколов я отмахивалась, как от мух, и с нетерпением ждала конца учебного дня – чтобы скорее оказаться в обществе Вадима и «взрослых» приятелей. Я старалась не упускать возможности побыть в их компании, с энтузиазмом соглашалась на вылазки на шашлыки, «сплачивающие команду», и периодически выходила продавать по субботам, но рабочие из сентябрьской толпы, сменившие туристов, покупали плохо. Закрывать «фонарный» сезон Алексей придумал с размахом – на Дне города, который находился в 30 километрах от моего. Населения там было в три раза меньше, но праздник сделал своё дело – люди расхватывали фонарики и у меня, и у парней, кто-то даже начал договариваться о массовом запуске.

Я заработала около полутора тысяч, привычно сдала Алексею кассу и посмотрела на него, ожидая оплаты. Он чуть помедлил, вытащил тысячу рублей, а затем протянул мне семь фонариков.

– Вот остаток оплаты, даже с бонусом. Продашь, и 700 рублей твои. Ну всё, побежал я, мне ещё в офис возвращаться…

Я уставилась на фонарики в руках. Это он сейчас так товар сбыл? Вместо пятисот рублей он дал мне тридцать пять (себестоимостью) ещё и посмел назвать это бонусом?!

Я огляделась по сторонам: пустая автостанция, солнце уже садится, на остановке пара человек… В тот вечер я не смогла продать ни одного из этих семи фонарей. Внутренний настрой тут действительно решал всё, и работать, осознавая, что тебя использовали и не уважают те, кого ты боготворила, было невозможно.

С того момента я общалась только с Вадимом, отношения с которым меня полностью захватили, и Графином – куда ж без него. В конце сентября Вадим умудрился слечь в больницу на другом конце города, я ездила к нему каждый день после, а иногда и вместо уроков. Приезжал и Граф, рассказывал, что торговать теперь часто ездят по области, в офис возвращаются к восьми вечера на последних электричках. Я радовалась, что Вадим в городе и постоянно со мной. Старалась его удивлять и радовать, готовила вкусности, привозила плеер, книги, постоянно звонила ему из школы, из больницы уезжала затемно. К зиме он был окончательно и бесповоротно влюблён, заваливал меня цветами, постоянно говорил о любви и о том, как хочет быть со мной всегда.

Однако рабочие выезды в область становились всё чаще, пока однажды боссы не заявили – фирма переезжает. Был выбран провинциальный городишко в ста километрах от моего миллионника. «Край непуганых… людей», по выражению Графина. Действительно, чем меньше народ сталкивался с обманом и всяческими схемами, тем проще было работать. Условия продаж в той же Москве, где люди «учёные», и в глубинке были несравнимы. Да и привлекать на работу было проще там, где других вариантов немного.

Мне переезд виделся настоящей трагедией – расставаться с Вадимом я была не готова. Он вытирал мои слёзы и обещал приезжать каждые выходные или оплачивать билеты мне.

Если бы мне тогда было не 17 лет, а хотя бы 20, я включила бы голову и посмотрела на своего «мужчину» трезво. Что мешало 24-летнему парню найти другую работу, самостоятельно снять жильё и остаться в большом городе с девушкой, которую он любил и на которой хотел в дальнейшем жениться? Почему он позволял каким-то боссам принимать решение за себя? Я была подростком, зависевшим от родителей, и ещё не до конца осознавала, что допустимо никого не слушаться и поступать как хочешь, но взрослый-то человек мог бы сам отвечать за свою жизнь.

Мне понадобится немало времени, чтобы понять, что это и есть самое страшное в фирмах, промышляющих сетевым маркетингом, – отсутствие контроля над собственной жизнью. Ведь что такое секта? Группа людей, объединённых общей идеей, во имя которой они оставляют привычный уклад и образ мышления. Всё их существо сосредотачивается на божестве, а контроль над их разумом и образом жизни переходит в руки главаря. То же самое происходило с теми, кто находился в подобной фирме слишком долго. Божеством были, конечно, деньги, а идеей – открытие Собственного Успешного Бизнеса и становление Боссом.

Как и в любой секте, важно было не допускать воздействия внешней среды – тогда туман внушения рассеивался и человек начинал видеть реальное положение вещей. Мысли о том, чтобы после школы сразу идти работать, минуя институт, отступили, когда я вернулась в класс и оказалась среди будущих абитуриентов МГИМО, СПБГУ и Сорбонны – нас готовили не к тому, чтобы торговать. Пример Алексея, который буквально жил продажами, из города в город таскал за собой жену, не имел друзей вне офиса и да – стал боссом (правда, всего на полгода), больше не казался мне привлекательным и достойным повторения. Мой мир не сошелся клином на этой фирме, я видела тысячи возможностей, чего нельзя было сказать о Вадиме.

Не видел он и того, что его «профессиональная деятельность» ни к чему не вела. Карьерный рост? Пример Алексея наглядно показывал, что, становясь боссом, человек принимал на себя кучу проблем: удержать людей, привлечь новых, замотивировать, не дать упасть продажам, даже от «поля» не было освобождения – если у твоих людей нет продаж, приходится продавать самому. Ходить по квартирам и получать свою тысячу рублей в день было гораздо проще – чем и занимались Вадим и Граф, а с ними ещё десяток человек, колесивших по всей стране вместе с фирмой. Нет, это были не одни и те же люди – разные имена, разные лица, разные города, но все они казались близнецами за счёт инфантильности и нежелания (неумения?) управлять своей жизнью. Квартиру выбирал и оплачивал босс, отдых всегда был «корпоративным», одежда – деловой, отношения – запрещены. Причина запрета стала ясна, когда Виталик и Вероника взяли квартиру в ипотеку и отказались переезжать в другой город – фирма потеряла сразу двух людей. В принципе фирма начинала терять постоянных сотрудников, когда у тех появлялось будущее – отношения, более интересная и перспективная работа, поступление в институт – вечный День сурка со сковородками переставал привлекать.

Боссы перевозили с места на место не только людей, но и легенды об успехе. Спустя год, уже следующим летом, я приехала на очередное свидание с Вадимом. Шла по центральной улице – везде есть местный «Арбат» – и выглядывала парней с небесными фонариками. Наконец, какой-то незнакомец протянул мне знакомый квадрат в упаковке.

– Здравствуйте! Держите! Знаете, что это?..

– Знаю! Привет, давай джуса!

– А… э-э-э…

– Не тушуйся, я девушка Вадима, в гости приехала. Не подскажешь, где его найти?

– Так ты та самая Фонарная Королева?

Такое проявление популярности было неожиданным и приятным, но откровенно говорило – если в фирме вспоминают продажи годичной давности, значит, никто за это время не добился большего. И где тут обещанный успех?

За год изменилась жизнь всех, с кем я познакомилась предыдущим летом. Будущие успешные бизнесмены внезапно поняли, что галстука с рубашкой и знания 5 шагов заключения сделки недостаточно, для открытия бизнеса нужно что-то ещё.

Например, образование. Коля всё-таки поступил в институт, а работать устроился в магазин электроники. Самое смешное, что покупателям он рассказывал прежний пич почти слово в слово и не забывал о поверхностном НЛП, но, когда он делал это в фирменной футболке в торговом зале, а не в рубашке в подъезде, люди относились к нему в разы лучше. Торговал он, по факту, теми же сковородками, но делал это в привычных обществу местах и не имел проблем. Зарабатывал, правда, меньше, но свободного времени (даже с учетом института) имел больше.

Или стартовый капитал. Однажды зимой на моём телефоне высветился вызов от того, кого я меньше всего ожидала услышать, – Ильмира. Он предложил встретиться, я была заинтригована и согласилась. Мы тепло приветствовали друг друга, я предложила зайти в ближайшую кафешку, но Иль как-то замялся и предпочёл лавочку на свежем воздухе. Он вольготно развалился, сверкая золотыми перстнями и зубами, поглаживая натуральный мех на кожанке и начал рассказывать, что они с «братом» (есть такие национальности, где все люди братья) открывают то ли автосервис, то ли автомойку, то ли авторазборку – из пространной речи я мало что понимала. Ещё меньше я понимала, зачем эта информация мне. Пока, наконец, Ильмир не выдал:

– Ты у нас девушка с капиталом, уж я помню, как ты жгла, сколько зарабатывала! Займи тысяч сто? Верну с процентами, конечно!

Мне большого труда стоило не рассмеяться бизнесмену в лицо.

Умение признать свои ошибки и отступиться тоже немаловажно для делового человека. Без пяти минут директор Миша так и не стал настоящим боссом в этой фирме. Аркаша устал от его бесконечных понтов и сбежал, новая команда не набиралась, люди мало верили в успех, видя, что никаких подчиненных у «лидера» не было, и не горели желанием ими становиться. Миша ушёл из фирмы через год пытать счастья в крупном холдинге с низшей ступени – менеджера по продажам.

Конечно, для бизнесмена важна поддержка близких, но и ему не стоит забывать о родных. Алексей пробыл боссом всего шесть месяцев и «закрылся». Ещё полтора года он пытался «открыться» заново, колеся по областям и не давая жене выйти на работу, – ведь в любой момент мог случиться очередной переезд. Он пропал из моего поля зрения в момент их семейного разлада – супруга хотела ребенка, но его рождение было невозможно в условиях дикой нестабильности.

А ещё важно помнить о взятых на себя обязательствах. Графин не бросил своего увлечения разведёнками и жизнью на домашних харчах, однако не все женщины были готовы просто отпускать мужчину, который захотел сбежать или переехать. В соцсетях у Графина имелось не менее десяти страниц под разными именами; номера телефонов он менял раз в полгода; мне, Вадиму и остальным, с кем Граф переписывался, периодически писали тётки с мольбами или угрозами, разыскивая благоверного. Но Графину было проще убегать и прятаться, чем спокойно поговорить с брошенными дамами. Этот инфантилизм подхватил от него и Вадим.

Через десять месяцев наших отношений Вадим сделал мне предложение, и я согласилась просто потому, что это была картинка из розовых мечтаний. Я знала, что ни в 17, ни в 18 лет я замуж за него не выйду, но быть помолвленной и носить кольцо мне казалось ужасно романтичным. Вот только приобретением кольца и ограничилась вся подготовка Вадима к семейной жизни. Заработков, которые могли бы прокормить учащуюся в институте жену, у него не было, самостоятельно снимать квартиру он считал дорогим и бесполезным удовольствием, а через несколько месяцев согласился на предложение боссов переехать в новый город – за 2000 километров от меня. В 25 лет человек жил, во всём полагаясь на фирму сетевого маркетинга, и это меня уже пугало.

Я стремилась к более интересной и насыщенной жизни, поэтому, посадив его в самолет, летящий через всю страну, попрощалась и с ним, и с фирмой.

Сама же я в тот год не только усиленно думала над своим будущим, оканчивая школу, выбирая институт и окунаясь в серьёзные отношения, но и осуществила давнюю мечту – на самостоятельно заработанные деньги поехала в Дубай вместе с папой. Мы очень много гуляли по восхищавшему нас городу и много разговаривали. Я рассказывала, как притащила пустые вёдра в первый рабочий день, как отучилась опаздывать, проиграв деньги, как пряталась от милиции, как учила работать других, как у меня воровали товар, как страшно было вначале и привычно через много недель, как здорово зарабатывать и оплачивать свою мечту. Папа рассказывал, что в его молодости таких продавцов называли фарцовщиками и что эта деятельность считалась буквально позорной. Как он работал много лет на заводе и ждал повышения, а в девяностые его коллеги разбежались и начали приторговывать кто чем, и с каким ужасом он на них смотрел – как это советский человек, инженер, стал торгашом?

Я слушала его и думала о том, как хорошо, что он не рассказал мне всего этого раньше. Что я ничего не знала про сетевой маркетинг и прямые продажи, не читала о них в интернете и не спрашивала у родителей. Ведь только так, без навязанной точки зрения, я смогла приобрести опыт и разобраться во всём сама. А ещё заработать немало денег!

Если сейчас у десятерых людей спросить, хотят ли они заниматься сетевым маркетингом и прямыми продажами, девять (а то и все десять) ответят «нет». Почему? «Стрёмно, обман, лохотрон, стыдно, работа для дебилов без образования». Откуда берутся такие мысли, если люди никогда там не работали? Результат репутации и внушения. Сейчас уже на уровне подсознания люди сторонятся подобных фирм, так как многие из них – действительно мошенники, кидающие работников на деньги. Захлопывают двери квартир перед мальчиками в рубашечках, но сами ищут их в торговых залах. Боятся того, что подумают о них окружающие – «стыд какой, торговать!» – и продолжают жить в своих стереотипах.

Ноутбук, путешествие, навыки общения, высокая самооценка – было бы у меня всё это, если бы я думала так же?

Чего боятся люди? Кинут на деньги – мне выплатили всё до копейки и в срок. Потребуют сначала купить продукцию – мне выдавали товар бесплатно. Не возьмут без опыта – учили каждый день. Даже жильём могли обеспечить.

Чего не боятся люди? Прожить не свою жизнь. Деньги, престиж, статус так затмевают сознание тех, кто остаётся в подобных фирмах, что они не замечают, что их лишают жизни вне компании. Стереотипы, страхи, чужое мнение не дают тем, кто бежит от подобных фирм, увидеть грани жизни, о которых они даже не подозревали.

Я не призываю работать в сетевом маркетинге и не призываю не работать в нем. Я лишь искренне желаю каждому ненадолго остановиться и задуматься – а чем ты занимаешься в жизни? Нравится ли тебе это? Самостоятельно ли ты принял решение этим заниматься?

Тебе нравится твоя жизнь? Ты отказывался попробовать новое только потому, что кто-то другой назвал его стрёмным? Ты хозяин своей жизни?

* * *

Примечания

1

Питч – короткая презентация товара.

Слово «питчинг» (от англ. pitch – выставлять на продажу, делать подачу, закидывать удочку) в российскую реальность вошло достаточно недавно, в середине нулевых годов. Питчингом называют короткую презентацию кинопроекта, которую сценарист/режиссер/продюсер устраивают потенциальному инвестору, желая заинтересовать его своей идеей и получить финансирование. – Прим. ред.

Вернуться

2

События происходили до обвала рубля в 2013 г. и до резкого повышения цен. Сумма в 1000 рублей имела бо́льшую ценность, чем в 2020 г. Особенно, для подростка. – Прим. авт.

Вернуться

3

ТК РФ – Трудовой кодекс Российской Федерации. – Прим. ред.

Вернуться

4

Цитата из к/ф «Крестный отец». – прим. ред.

Вернуться

Content

Киреева Кристина Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет