Игорь Манн

Правила жизни и бизнеса. Том 2

Издано с разрешения автора

Издано при поддержке компании Yamaguchi

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Игорь Манн, 2021

© Оформление. OOO «Манн, Иванов и Фербер», 2021

⁂

Правила здорового образа жизни от компании Yamaguchi

Yamaguchi – компания с японскими корнями, поэтому японские ценности и традиции – наши основные принципы работы.

Здоровье и комфорт человека в Yamaguchi на первом месте.

Миссия компании: прививать любовь к здоровью.

Массаж. Спорт. Уход за телом (красота). Эти три составляющие делают человека здоровее, счастливее, красивее.

⁂

Слоган Yamaguchi – «только лучшее!». Для нас по-настоящему важно создавать только лучшие продукты, продуманные до мелочей. Их разрабатывают лучшие инженеры, опираясь в своей работе на новейшие мировые технологии. Продукты продаются в лучших фирменных магазинах, в которых работают лучшие сотрудники. А лучшая служба логистики бережно доставляет покупки в руки покупателя в удобное для него время.

⁂

Сотни тысяч людей укрепили свое здоровье и иммунитет благодаря массажному оборудованию, доступному каждому (массажеры для ног, рук, спины, шеи и глаз). Вершиной разработки этого направления стало первое в мире массажное кресло с двумя массажными роликовыми механизмами (кресло X).

Много тонн лишнего веса были сброшены клиентами нашей компании благодаря самой компактной беговой дорожке, место для которой найдется в каждом доме, каждой квартире, каждом офисе, и широкому ассортименту фитнес-оборудования для создания собственного фитнес-зала на территории любой площади.

Бесконечный поток благодарностей от людей, чью жизнь и внешность преобразила компания Yamaguchi, дает нам энергию и драйв для создания новых полезных продуктов.

⁂

Мы верим в силу технологий и дизайна. Всё, что мы создаем, – красивое, стильное, эргономичное, высокоэффективное, комфортное, надежное и долговечное.

Под дизайном мы подразумеваем не только красивый внешний вид, но и высокое качество материалов и их экологичность, удобство использования, максимальную функциональность, продуманность каждой детали – от инструкции до упаковки.

⁂

Мы сделали доступной нашу продукцию благодаря широкой географии присутствия (от Калининграда до Владивостока) и возможности протестировать любое наше оборудование, чтобы вы могли выбрать лучшее под ваши потребности и задачи.

⁂

#ямогучий. Это наш фирменный хештег, который используется в социальных сетях. Так мы реализуем свою миссию: проводим бесплатные фитнес-марафоны с тренировками от олимпийских чемпионов разных видов спорта, снимаем тренировки с оборудованием и делимся видео, рассказываем о том, как применять продукты для максимального эффекта.

Мы работаем, чтобы наше оборудование было в каждом доме, квартире, офисе, даче. Это точно сделает вашу жизнь лучше.

Когда у вас только лучшее, лучше становитесь и вы.

Вступление

Не прошло и года с момента выходы книги «Правила жизни и бизнеса», как у меня появился материал для второго тома. Всё благодаря Инстаграму, где я с регулярной частотой продолжал публиковать материалы под рубрикой «Правила».

В этой книге вы найдете несколько правил, связанных с дистанционной работой, которые я написал, как говорится, «на злобу дня». Я решил оставить их – самоизоляция закончилась, а удаленная работа и связанные с ней сложности остаются.

В одном из правил я писал, что нам нужно постоянно поднимать планку, поэтому в первом томе было 56 глав, в этом – 57. Планка поднята.:)

Некоторые правила я написал вместе со своими партнерами, коллегами, друзьями и / или клиентами – спасибо им большое за их мудрые мысли и полезные дополнения.

Спасибо вам! Перечислю фамилии в алфавитном порядке.

Карина Башарова – замечательный человек и коуч;

Александр Вьюшков – генеральный директор и основатель компании «ЛидМашина»;

Константин Ефимов – совладелец и генеральный директор компании Indever;

Марина Мартынова – «ЛидМашина»;

Ирина Меньшикова – генеральный директор компании Amway в России и Казахстане;

Ованес Михайлов – автор книги «Go Global: 7 шагов к завоеванию международных рынков»[1];

Владимир Савиновских – генеральный директор ALLPROM;

Наташа Тимохина – исполнительный директор «Манн, Черемных и Партнеры»;

Елена и Александр Фетисовы – онлайн-школа первых (программы обучения руководителей) BossClass.online;

Иван Черемных – генеральный директор и основатель «Манн, Черемных и Партнеры»;

Ольга Шевелева – очаровательный автор книги «Манеры для карьеры»[2];

И конечно, команда Yamaguchi!

Одним из побочных эффектов этой книги стала цепная реакция написания правил другими людьми, независимо от меня.

Я видел правила изучения английского языка, чая и кофе, шопинга, семейной жизни и воспитания детей, правила безопасности, переговоров, выступлений… И это здорово! Чем больше точек зрения в таком концентрированном формате мы видим, тем проще нам сформировать свой подход к той или иной теме, свое видение, свои правила.

Вдумчивого вам чтения и хорошего применения.

Я писал и пишу «Правила», чтобы и ваша жизнь, и ваш бизнес стали лучше.

Но для этого мало прочитать – надо правила принять и что-то сделать.

Делайте! Делайте хоть что-нибудь!

А это очень важное правило, поверьте.

Игорь Манн

Жить по правилам!

Некоторые считают, что правила – это скучно. Для них это школа, ограничения, жесткие рамки.

Соглашусь.

И не соглашусь – в то же время правила задают направления, синхронизируют работу, дают инсайты.

Интересно смотреть на чьи-то правила и примерять их на себя. И порой эти чьи-то, чужие правила, которые в тебе отзываются, хочется сделать своими (а это признак хорошего правила ) – ты их принимаешь, включаешь в свою жизнь, и она от этого становится лучше.

Правила жизни заходят легче – ты принимаешь или не принимаешь их один, сам. А вот с правилами бизнеса всё не так просто – есть партнеры, руководство, коллеги, клиенты, партнеры.

Здорово, когда компания имеет правила и работает, руководствуясь ими. Я уважаю такие компании и экспертов, которые используют правила в работе со своими командами, партнерами и клиентами.

Например, в «Манн, Черемных и Партнеры» есть манифест работы с клиентами. Каждый раз, когда мы работаем с новым заказчиком, мы проходим по этим правилам (их дюжина), озвучивая наши обязательства и наши пожелания от работы с командой клиента. Это позволяет нам сразу быть с ними на одной волне.

⁂

В общем, живите по правилам!

Заимствуйте чужие – полностью или адаптируя их под себя.

Создавайте свои. Делитесь ими. Это интересно всегда.

Жить и делать бизнес по правилам – правильно.

Жизнь

1. Автор

Если можете написать книгу – пишите. Это просто: найдите идею, придумайте название, составьте содержание, начинайте писать. Я так и делаю.

⁂

Мои книги пишутся по-разному: иногда быстро («Без бюджета» написана за две недели), иногда долго (над «Номером 1» я работал больше двух лет). Конечно, бывает и золотая середина – два-три месяца интенсивной работы.

Лучше писать книгу, специально выделяя на нее время, например отпуск или выходные. Книга «Почему вы?» была создана именно за месячный отпуск.

Можно писать и урывками – находя час вечером дома или в командировках. Книга «Продает каждый» написана именно так.

Всегда лучше пишется, когда приходит муза. Озарение, муза не являются по расписанию, но их можно вызывать. Каждый здесь колдует по-разному.

Мой сценарий похож на романтический вечер: свечи, хорошая музыка / песни (лучше не на русском или английском – отвлекаешься, когда слышишь знакомые слова) – и я всё, я под музой.

Лайфхак: найдите человека, которому вы адресуете свою книгу, и пишите для него: «Вася, чтобы стать Номером 1, надо…». Потом слово «Вася» убираете из текста – а персональный подход, личное обращение остаются.

⁂

Название книги – половина успеха. Я иногда днями, а то и неделями думаю над ним.

⁂

Сейчас книгу выпустить стало проще: можно и самому издаться, и даже печатать не обязательно. Но уж если издаваться, то в топ-3: «МИФ», «Альпина» и «Эксмо».

⁂

Есть авторы, которые знают английский и не знают совести: читают книгу американского автора в оригинале, творчески перефразируют – и всё, «звезда». У нас уже были скандалы с разоблачением таких «авторов» – и еще будут. Я вижу много стыренных тем и книг.

Я всё пишу сам. Но есть литературные «рабы», которые сделают всё за вас, и если вы не можете писать сами, нанимайте их. Дорого, но того стоит.

⁂

Чем больше хороших книг вы написали и издали, тем лучше. Это, как сейчас модно говорить, social proof – социальное доказательство вашей экспертности.

Книга должна быть хорошей. Мои критерии хорошести: заставляет действовать; меняет читателя, его работу, бизнес в лучшую сторону; много оригинальных хороших мыслей и идей; написана просто и интересно – желательно на личном опыте автора. Увы, хороших книг мало.

⁂

Бестселлер сегодня (я снова про бизнес-литературу) – это книга, которая вышла тиражом более 10 000 экземпляров. А в 2003 году, когда вышла моя работа «Маркетинг на 100 %», бестселлером называли книгу, которая издана тиражом более 25 000 копий – и тут девальвация.

Я грустно улыбаюсь, когда молодые и наглые авторы пишут, что их книга вышла тиражом более 100 000 экземпляров. Врут, врут, нагло врут.

⁂

Пишите. Книга – лучший подарок, особенно своя и с автографом от души!

2. Благодарность

В Индии есть поговорка: «Шестеро не помнят тех, кто помогал им раньше: ученик – учителя, женатый сын – мать, разлюбивший муж – жену, достигший цели – помощника, выбравшийся из чащи – проводника, больной – врача».

У них шестеро, а в нашей стране, кажется, вообще благодарных нет.

⁂

Говорить другим «спасибо» – это не мелочь. Кашу маслом не испортишь, а коммуникации – и письменные, и устные – не испортить волшебным словом «спасибо».

Добавляйте его в разговоре по телефону, в личных беседах, в переписке – в электронной почте и при общении в социальных сетях (я для этого использую специальный эмодзи – две сложенные вместе ладони, ).

Сделайте «спасибо» привычкой. Произносите это слово каждый раз, когда есть повод, – скажем, ваш персональный KPI может быть десять «спасибо» в день (потом повышайте планку).

Чтобы сказать слово «спасибо», уходит 0,91 секунды (я засекал с помощью секундомера).

Без комментариев (даже если у вас на это уйдет 1,34 секунды).

⁂

Важно не только насколько часто вы говорите «спасибо», но и как вы это делаете.

«Спасибо» можно сказать по-разному. Лучше искренне, с паузами, с акцентом: «Спасиииибо» или «Блин… спасибо тебе ОГРОМНОЕ!» Это эмоциональнее, чем просто сухое «спасибо» сквозь сжатые губы.

Рукопожатие, поклон, улыбка, поцелуй и / или объятие (если приемлемо) – катализаторы искренней благодарности. Вопрос «Спасибо большое – я чем-то могу помочь вам?» – ее мультипликатор.

Синонимы «спасибо» (применяйте по ситуации): благодарю, я вам признателен, я ваш должник, я вам обязан, вы меня выручили (спасли), моя благодарность, спасибочки, спасибки, мерси, сенкью, грасьяс, дякую (для тех, кто не знал: я родился в Одессе), премного благодарен, благодарствую…

Услышал в Ташкенте, не забуду никогда: «Шар нашей благодарности будет кататься по коридору вашей любезности».

⁂

Другие – более материальные – способы сказать «спасибо», усилители этого волшебного слова: букет цветов, хорошая книга или фотоальбом, бутылка отличного вина, сертификат, коробка конфет, корзинка с фруктами, милая открытка или записка от руки, диплом (настенный), напиток в баре, подарок в коллекцию, поездка куда-то, отгул… продолжите список!

⁂

Не забывайте говорить «спасибо» тому, кто вам помог. Это запоминается.

Как и то, что вы «спасибо» не сказали. А вам это надо?

Спасибо – это валюта долгосрочных отношений.

⁂

За умением говорить «спасибо» тенью стоит умение быть благодарным.

Научитесь быть благодарным (= благородным) человеком: это, как говорится, «плюс один в карму». И просто правильно. Индусы подтвердят.

3. Движение вперед

Что заставляет человека постоянно двигаться вперед?

У меня «движков» шесть: семья, статус-кво, проекты, годовой план, следы и большой спор (добавьте, если я что-то забыл).

Семья. Родители, супруга, дети. Создать им хорошие условия для жизни. Давать поводы родителям гордиться тобой, поддерживать их. Быть примером для детей, дать им хорошее образование.

Статус-кво. Заняв позицию лидера в нескольких категориях (маркетинг, личное развитие, клиентоориентированность), я должен поддерживать статус-кво: удерживать свои позиции, поднимать планку, оставаться примером для подражания.

Желающих занять место Номера 1 пруд пруди: молодых, бодрых, агрессивных, порой наглых… Это мотивирует.

Проекты. Текущие проекты требуют рывков, идей, поддержки партнеров, иногда перезагрузки. Случаются и форс-мажоры.

Новые проекты требуют трезвой оценки и хорошего старта.

Твои проекты – твоя визитная карточка и твой хлеб (а если всё идет хорошо, то и с маслом).

Годовые цели. Мои цели на год разноплановы и амбициозны. Их достижение – даже частичное – мотиватор для меня. Каждый год я должен быть лучше, ярче, суперее.

Кстати, я не только планирую годовые цели, но и постоянно в конце года подвожу итоги – публично (пишу о результатах в соцсетях). Многие начали следовать этому примеру, и они молодцы!

Следы. Хочется как можно больше оставить после себя. Что именно? Проверяйте: дети, дом, дерево, наследство, подвиг, рекорд, открытие, бизнес, продукт, ученики, творчество (книги в том числе).

Большой спор. Четыре года кряду я спорю с приятелем по-крупному: написать 6 книг за год (написал); прочитать 365 деловых книг за год (прочел 553); набрать 100 тысяч подписчиков в Инстаграме за 8 месяцев без рекламы и накруток (смог); «сделать» кубики пресса (проиграл).

Спорьте с друзьями по-крупному и вдолгую! Отличный способ не «заржаветь».

⁂

Движения не предвидится, если не будет «движков» и энергии. Следите за ее уровнем. Вы должны знать: энергии с каждым годом все меньше, как и амбиций. Поэтому…

Стартуйте раньше.

Стартуйте амбициознее.

Стартуйте по многим фронтам. Фокус – это хорошо, но только тогда, когда вы поймете, что это и есть ваш икигай – большая цель, которая заставляет выскакивать из кровати.

⁂

Японцы говорят, что умереть надо молодым, причем как можно позже.

Добавлю: нужно постараться сделать за это время как можно больше – и хорошего.

Начинайте.

Продолжайте.

Не останавливайтесь.

4. День без интернета

Всё. Без интернета уже никак. Мы встряли. Мы – рабы.

Перефразируя известное выражение – «Жить в современном обществе и быть свободным от интернета нельзя». Новости, картинки, видосики, комментарии, лайки забирают всё наше свободное, а зачастую и рабочее время.

Средний россиянин проводит в соцсетях два с половиной часа в день! Вы представляете, сколько полезного для своего развития или по дому можно сделать за это время?!

Для частичного своего освобождения можно практиковать дни без интернета. Это как разгрузочные дни для снижения веса, как детокс, как шабат. Остановиться, замереть, отключиться, отдохнуть, перезагрузиться – и переделать кучу дел.

Вот семь принципов дня без интернета: подбери, предупреди, найди, включи, отключи, убери и сотри.

Подбери. Выберите для этого эксперимента оптимальный день – выходные, праздники, отгул или отпуск. В рабочий день без интернета обойтись проблематично.

И место правильное подберите – не дом, не офис, а дача, самолет, санаторий, горы, пляж… здесь шансов, что продержитесь, больше.

Предупреди. Заранее проинформируйте близких, коллег, партнеров о том, что вы «исчезнете» с их радаров. Предупрежден – разоружен от последствий. Зачем нам волнения, беспокойства, тревожность и стресс нашего ближайшего окружения?

Найди. Потребуется субститут, заменитель интернета: длительная прогулка, поездка, работа по дому или в саду, книга, фильм (только не на планшете, компьютере или смартфоне – тут будет риск «соскочить»).

Включи. Нужно на максимум включить свою силу воли. В принципе это главное. Можно пообещать себе «пряник» – награду, если всё получится, и предусмотреть «кнут», если продержаться не удастся.

Отключи. Минимум – отключите все уведомления. Максимум – выключите смартфон совсем.

Некая золотая середина – отключите Wi-Fi и сотовые данные, тогда смартфон будет в разы безопаснее. Он работает в режиме телефона, но зависание в соцсетях и серфинг по поисковикам уже невозможны.

Можете купить футляр Block – убранный в него смартфон не принимает входящие звонки и сообщения, а значит, не отвлекает вас.

Убери. С глаз долой – из сердца вон. Уберите смартфон в тумбочку, в чехол, под подушку, в сейф, оставьте в машине или офисе… Как минимум можно убрать все максимально отвлекающие приложения-соблазны (игрушки, соцсети, поисковики, мессенджеры) с первого экрана.

Лайфхак: там их можно оставить и после дня без интернета.

Сотри. Способ кардинальный: рискнете стереть все отвлекающие вас программы и приложения? Меньше «иконок» – меньше зависимость.

⁂

День без интернета можно начинать с малого. Не получается продержаться целый день – попробуйте час-два или вечер.

Никакого экстрима. Нужно срочно что-то написать или найти в сети – пишем, ищем. Но лучше, чтобы эксперимент был чистым: так завязать с интернетом будет проще.

И чем больше дней вы проведете без интернета, тем меньше будет ваша зависимость от него, тем больше вы сделаете и лучше станете.

⁂

Жизнь – это офлайн. Попробуйте! Вам понравится.

Кстати, есть Международный день без интернета – он празднуется в последнее воскресенье января. Попробуйте хоть раз в году.

Пролетарии, фермеры и «белые воротнички» без интернета! Объединяйтесь.

5. Дизайн

Дизайн. Как много в этом слове!

Попробуйте спросить разных людей, что это, и вы услышите самые разные ответы. Даже у дизайнеров, тех, которые этим занимаются профессионально, единого мнения нет.

Для меня дизайн – это творческая деятельность на всех этапах работы («идея – проект – процесс – результат» или, как говорят, «идея – мыслеформа – форма») по созданию полезных, функциональных качественных и красивых вещей в фирменном стиле, соответствующих принятым в компании принципам, например: функциональность, простота, инновационность, эстетичность.

⁂

Дизайн применим к одежде, квартире, дому, дачному саду, корпоративному сайту, слайдам, которые вы показываете потенциальному клиенту, визитной карточке, новому продукту вашей компании, бизнес-процессам (да-да, прочитайте книгу Тима Брауна «Дизайн-мышление в бизнесе»[3]) и к самой жизни.

Дизайн – это всё, и всё – это дизайн.

⁂

Правильный дизайн – это в последнюю очередь упаковка. В первую – идея, «душа» чего бы то ни было.

Дизайн – это не просто «сделайте нам красиво» (кстати, Маяковский сказал).

Неверно направлять его только на визуальный канал. Да, он самый важный, но еще есть вкус, обоняние, слух, осязание. Дизайну есть место и тут. Кстати, не забудьте чувство юмора. Когда покупатели улыбаются или, еще лучше, смеются, они проще расстаются с деньгами. Улыбайте, позитивьте дизайном (когда это уместно).

«Я художник, я так вижу» не лучший питч дизайнера (кстати, это слова Томаса Гейнсборо). Если он, конечно, не Тёма Лебедев, Карим Рашид или тот же Томас Гейнсборо.

⁂

Вчера все конкурировали ценами и ассортиментом, сегодня – качеством и сервисом. Завтра – за дизайном и впечатлениями. Кстати, часто дизайн и есть впечатления.

Совет: если в компании есть штатный дизайнер или кто-то из дизайнеров работает с вами на аутосорсе, спросите у них «У наших продуктов / нашего бизнеса достаточно хороший аффорданс?» Респект от дизайнеров и больший фронт работы вам обеспечен.

Исследование LBS (London Business School): «1 %, вложенный в дизайн, увеличивает прибыль на 3 %». Верю безоговорочно!

Фразу «продающий дизайн» надо понимать так: для начала дизайн не мешает продажам, а потом их повышает.

⁂

Все мы немного дизайнеры. Поэтому понять и знать основы графического дизайна будет нелишним (кстати, это просто). Мир – как минимум свой микромир – точно захочется сделать красивее.

Мы должны любить, ценить и уважать работу хороших дизайнеров – они делают окружающий нас мир лучше и красивее, из всех своих профессиональных сил.

⁂

Антоним дизайна – фигня. Не привлекает внимание, не пользуется спросом, не продается. Неудача.

Дизайньте!

6. Добрососедство

90 % россиян живут в многоквартирных домах – каждый, думаю, хотел бы, чтобы соседи соблюдали правила приличия. Но начинать надо с себя.

Все хотят жить «как в Европе», но ведут себя совсем не по-европейски.

⁂

Простая улыбка и фразы «доброе утро / день / вечер» сделают день вашего соседа, да и ваш.

Правила хороших манер стоит использовать не только для взаимодействия с начальником и коллегами – они отлично сработают и в общении с соседями.

Питомцы. У воспитанных хозяев – воспитанные питомцы. Убирайте за ними, следите, чтобы они вели себя тихо.

Дети. Дети – счастье, но когда они воспитанные и тихие (плач маленького ребенка – форс-мажор). Объясните детям основные правила: тишина, чистота, уважение. Показывайте пример.

Тишина. По закону нельзя шуметь с 11 вечера до 7 утра. Но лучше не шуметь вообще. Хотите громкой музыки – используйте наушники. Будут у вас праздник и гости – предупредите соседей.

Просите соседей соблюдать режим тишины. Просто поговорите с ними. Это, как правило, помогает.

Курение. Бросайте курить. Это вредно, опасно (курение – причина пожаров) и раздражает некурящих (окурки, мусор, дым).

Молодежи, которая шумит, матерится или бросает мусор (окурки, бутылки), я делаю спокойным тоном замечание, прошу не шуметь, не кидать окурки, не оставлять грязь после себя. Работает в 90 % случаев.

Если что – всегда есть полиция и участковый (сохраните его телефон на всякий случай).

Мусор. Не мусорьте сами. Подберите валяющийся мелкий мусор (бумажка, стаканчик из-под кофе) – я это делаю всегда.

Говорят, что чисто там, где не сорят.

Там, где убирают быстро, тоже не грязно.

Не молчите о крупном мусоре (чего только не выносят из квартир и выкладывают на лестничные проходы неадекватные люди) – позвоните в УК (управляющую компанию).

Я прошу вынести крупногабаритный мусор нашего дворника и даю ему небольшие «чаевые».

Почитайте в интернете про «теорию разбитых окон». Грязь и разруха быстро притягивают разруху и грязь, и теория быстро становится практикой.

Машина. Парковаться надо не так, чтобы было удобно тебе, а так, чтобы было комфортно другим – мамам с колясками, другим автовладельцам.

Не газуем и не шумим под окнами соседей.

Дом – это не только квартира. Это площадка, лифт, входная зона, придомовая территория – и везде стоит вести себя как приличный человек.

Бомжи. Тяжелый случай. Я понимаю ситуацию этих несчастных людей, но не хочу, чтобы они пугали мою семью и разводили антисанитарию. Я твердо прошу их выйти из подъезда. Они слушаются. Я нарвался на агрессию только один раз – но их коса нашла на мой камень.

Многие мечтают о собственном доме, где будут чистота, уют и порядок. Так начинайте тренироваться на своем многоквартирном доме. И соседей приучайте.

Не молчите. Показывайте пример. Так и заживем!

⁂

А когда вы сможете переехать за город – в свой дом или таунхаус, изменится мало. Хорошим соседом нужно быть и там.

7. Доведение дел до конца

Начать могут многие, а вот доводить дела до конца получается не у каждого. Мой бывший шеф (американец) любил говаривать: If do follow-up, you are a hero («Если ты доводишь дела до конца, ты герой»). Слово «фолоап» в отличие от слова «факап» у нас не прижилось, а они так связаны… Нет фолоапа – есть факап.

⁂

Что делать, чтобы не останавливаться и довести дело до конца? Важный вопрос. Думаю, не больше 20 % людей, начиная что-то значимое, дойдут до своей цели. Даже утром зубы почистить могут не все, что уж говорить о написании книги, диссертации, похудении, кубиках пресса или освоении новой специальности?

Почему мы не доходим до финиша? Причины разные: лень, прокрастинация, отсутствие силы воли, неорганизованность, недостаток мотивации… Причин много, их важно знать (не зная врага, не победишь), но главный вопрос – что делать, чтобы довести дело до конца?

Чтобы поднять шансы в деле доведения дел до конца, рекомендую следующее.

Цель. А вам точно нужно достигать поставленной цели? Ответ «не очень» сильно демотивирует. Цель нужно проверить по критериям AE SMART (амбициозная, экологичная (согласована с близкими), конкретная, измеримая, достижимая, нужная вам, установлено время ее достижения).

Шаг за шагом. Установите промежуточные этапы (например, подводите итоги работы над вашим проектом каждую неделю или месяц), установите промежуточные мотивашки и демотивашки.

Четкий план. Нет плана – не будет результата. Точка.

Визуализировать цель. С глаз долой – из сердца вон. Как, впрочем, и из списка первоочередных дел.

Фокус. Максимальная концентрация. Однозадачность. Говорим «нет» тем и тому, кто и что нас отвлекает.

Спор. Поспорьте с кем-то, что вы это сделаете. Меня это мотивирует. Не люблю проигрывать.

Приз! Установите для себя большую, значимую морковку на финише. Например, вы купите себе новый смартфон, если сделаете это дело. Как и в споре, поднимайте ставки – так, чтобы хотелось выиграть.

Самоанализ. Подумайте, почему не получалось раньше? Поймите причины (лень, не интересно, некогда, не зажигает…) – проработайте их. Понимание причины – треть дела.

Поддержка. Создайте свою группу поддержки – друзья, муж / жена, коллеги, начальник, коуч. Чем больше, дружнее и сердечнее поддержка, тем выше шансы финишировать.

Время. Научитесь основам тайм-менеджмента (расписание, списки, приоритеты…). Разберитесь с тайм-киллерами (похитителями вашего времени). Меньше киллеров – выше шансы уцелеть.

Рррррр! Будьте на пике энергии! Пусть у вас горит в руках, спорится и делается. Найдите свои «заряжатели» и «разряжатели». Применяйте при необходимости первые, минимизируйте вторые.

Ускорения. Применяйте в работе спурты и интервальную технику «помодоро».

Помните: дорогу осилит идущий. Но гораздо больше шансов на осилить будет у идущего правильно – к правильной цели.

8. Жаловаться

Ябед с детства не любят, но жизнь – сложная штука и не идеальная, поэтому в ней всегда есть место жалобам. Однако лучше, если вы будете жаловаться на других людей и компании правильно.

Выключайте режим инкогнито: назовите свои реальные имя, фамилию и точные (перепроверьте их правильность!) контакты для связи (телефон, электронная почта или ваш ник в соцсетях).

Обращение должно идти через официальные каналы: сайт, кол-центр, книга жалоб и предложений, корпоративные соцсети. Личные страницы топов / учредителей лучше использовать, когда вышеперечисленные каналы не сработали.

Определитесь с целью. Вы жалуетесь, чтобы что?.. Вам нужно поскандалить, получить от других сочувствие, выгоду, решить свою проблему и помочь компании стать лучше (это точно «золотая» жалоба!)?

И тут работает правило «критикуя, предлагай». Обязательно напишите, каким вы видите решение возникшей проблемы.

Когда жалуешься – всегда на взводе и на эмоциях. Но постарайтесь сохранять «спокойствие, только спокойствие». Напишите жалобу – и подождите отправлять. Выдохните. Перечитайте. Перепишите.

Даже жалоба может быть стильной: пишите коротко, используйте официальный язык, не допускайте ошибок. И меньше эмоций, негатива, наезда.

В конце жалобы нужно обозначить четкие требования и ваш настрой: «надеюсь на скорое мирное решение возникшей ситуации… ваше содействие в решении этой ситуации… в противном случае я, к сожалению, буду вынужден…».

Нужны факты: суть проблемы, место, время, имена и должности сотрудников компании, с которыми вы общались. Это поможет ответственным за работу с жалобами быстрее и лучше решить вашу проблему и в будущем не повторять ошибки.

⁂

Даже самая правильная жалоба не сможет исправить неправильную компанию.

⁂

Когда обращаться повторно, если вам не ответили? Рекомендую подождать 48 часов.

⁂

Если вы представитель компании и у вас есть книга жалоб и предложений, подумайте над тем, чтобы напечатать эти правила на ее обложке или сделать плакат и повестить его в клиентской зоне.

Если вы жалуетесь в компанию, то подумайте: может, стоит отправить ваш обращение с копией этого текста? И вы, и получатель сможете убедиться в том, что всё сделано по правилам.

⁂

Пока не научились жаловаться – не учите других работать.

9. Здоровый образ жизни при дистанционной работе

Первое, что я сделал за первые недели самоизоляции, – поправился на 5 кг. Поэтому я сделал второе – написал эти правила и следую им.

Обустройте свою «тренажерку». В доме это проще – но дороже.

Мини-зал есть у меня и в квартире (гантели, коврик, ролик, беговая дорожка) – прожиточный минимум. Это стоит денег, но такая инвестиция окупится быстро. Знаю топ-менеджера, который бросил ходить в фитнес-зал и устроил «тренажерку» дома. Выглядит он как тренер.

⁂

Внешний фитнес нужен и важен, особенно когда занимаешься с тренером. Он покажет, как надо и как не надо, и нагрузит так, как сам себя вряд ли нагрузишь. Скучаю по World Class и тренеру – и с ужасом жду, когда снова попаду в его руки.

Когда фитнес под рукой, мотивация заняться им выше. Посмотрел на гантели на столе или платформу для отжиманий – встал со стула или отошел от регулируемого стола, если работаешь стоя, и позанимался. Поэтому у меня один комплект гантелей в кабинете, другой в «тренажерке».

⁂

Начинайте утро с зарядки. Мой партнер привил мне интерес к цигуну, свое утро я начинаю с 10 или 20 минут зарядки с Ли Холденом (см. YouTube). Хорошо заряжает.

⁂

Тренируйтесь, когда работаете. Попробуйте столы с регулируемой высотой – я свой покупал в Ergostol, очень доволен. Работать стоя полезно.

На кресло или стул кладите резиновый массажный коврик Yamaguchi – попа скажет вам «спасибо». Можете попробовать работать сидя – снова «спасибо» от попы – на шаре Yamaguchi (я в очереди за ним – это новинка, и пока он в дефиците) или на танцующем стуле.

Хорошо, когда есть план тренировок – столько-то аэробно, столько-то пресс, столько-то руки, плечи. Тут как в бизнесе: есть план – выполни его.

В ЗОЖ люблю многозадачность: эллиптический тренажер (у меня Tunturi, кстати, надежный бренд, сам тренажер у меня с 2008 года) 40–50 минут – и параллельно эпизод сериала.

Пользуюсь акупунктурным ковриком – снова кино.

Отсюда и мотивация – полежать / постоять подольше (хотя тут есть ограничения).

⁂

Технологии помогают и в ЗОЖ. Пробую многое – приживается не всё.

Из последних приобретений зашла компактная беговая дорожка Yamaguchi (берите последнюю модель).

Очень хороша виброплатформа Yamaguchi – я занимаюсь на ней TRX (функциональные тренировки, тоже вещь!) и приноровился на ней же делать 10-минутный цигун. Этакая интенсификация тренировочного времени: занимаешься десять минут фактически – а чувствуешь, как будто полчаса.

И – вишенка на торте – массажное кресло (вы уже догадываетесь, снова Yamaguchi).

Хорошо нагрузиться – а потом хорошо релакснуть в «кресле Нагиева»[4]… кайф.

Так и должно быть.

ЗОЖ не в кайф не работает.

10. Личная эффективность

Аксиома: каждый может стать более эффективным (результативным). Если есть мотивация.

Стать более эффективным белого воротничка заставляют две угрозы (не считая кризиса). С одной стороны подпирает искусственный интеллект, роботы, автоматизация. С другой – амбициозные / молодые / энергичные сотрудники.

Вылететь просто. Поэтому мы вынуждены – каждый день и с каждым днем – больше успевать, меньше уставать, делать всё в срок и качественно.

Максимальная личная эффективность нам нужна не только для работы (офиса). Хорошо быть эффективным еще и в дороге (дом – работа – дом), дома, в образовании и на отдыхе (эффективность отдыха – не оксюморон).

Считаю себя эффективным (много успеваю, не останавливаюсь в развитии). Знаю людей, которые намного эффективнее, чем я. В чём их секрет?

Я считаю, что на личную эффективность влияют следующие факторы (на этом мои более успешные знакомые и выезжают).

Цель (ее масштаб; стать Номером 1 – беспроигрышный вариант замотивировать себя) +

Время (возраст, биоритмы, дедлайны) +

Скиллы (суперсила, талант – чем их у вас больше, тем выше личная эффективность) +

Условия (работы, жизни, отдыха) +

Настрой (эмоции, страсть, харизма, ваши мотивация и самомотивация, ответственность, дисциплина, попадание в поток) +

Энергия (включая здоровье, гены, вес, сон) +

Расписание (план дня, баланс работы и отдыха) +

Список дел (с приоритетами по матрице Эйзенхауэра[5]) +

Техники (хаки, программы, приложения, девайсы…) –

Ограничения (условия жизни, работы, особенности человека). Ограничения, если вы не заметили, эффективность минусуют. Поэтому для максимальной личной эффективности нужно преодолеть их – желательно все.

⁂

Здесь нет волшебных таблеток. Максимальная личная эффективность складывается по кирпичикам – сначала надо всё изучить и продумать, а потом всё сложить / применить наилучшим образом.

Лежачий камень неэффективен. Чем больше вы изучаете тему личной эффективности, чем больше пробуете, экспериментируете, тем выше шансы стать продуктивнее.

Многое индивидуально. Не попробовал – не понял. Попробовал – и не принял? Пробуй другое.

⁂

Общее правило: чем больше вы качаете эту тему и себя в ней, тем выше личная эффективность. У меня так.

Здесь пределов нет. Ищите идеи повышения личной эффективности везде: книги, коллеги, босс, успешные люди, семинары, статьи. Когда платишь за продукт (приложение, консультация, тренинг) – мотивация его применять выше. Халява эффективность прокачивает слабо.

Багаж старых знаний здесь тоже работает (например, классический тайм-менеджмент, pomodoro, метод Франклина или Эйзенхауэра) – но в этой теме очень много нового (GTD, VQ, Agile…), поэтому кайдзен нон-стоп.

⁂

Удивительно, как технологии и девайсы помогают прокачивать личную эффективность. Люблю их тестировать и использовать. Может, это потому, что в юности у нас были лишь блокноты и ручки? Но мы были эффективны и тогда.

Эффективным может быть каждый – в любое время.

Было бы желание. Была бы цель.

11. Наследие

Мы приходим в этот мир. Мы уходим. Но не все этому миру оставляют достойное наследие.

Выбор вариантов здесь невелик, но каждому есть над чем поработать.

«Что я оставлю после себя?» – один из самых сложных вопросов в жизни. Наследие может быть рукотворным и нерукотворным, хорошим и плохим.

Расставлю варианты хорошего наследия блоками и в алфавитном порядке.

Бизнес. Ford благодарен Генри Форду, а Apple – Стиву Джобсу.

Благотворительный фонд.

Дерево. Самое простое в этом списке – но некоторые умудряются быть дубом и здесь.

Дети. Главное наследие человека. И не просто количество, но и «качество» – а потом и внуки, а если повезет, и правнуки.

Дом. К сожалению, построить хороший дом всё сложнее и дороже с каждым годом.

Наследство семье. Например, недвижимость, деньги, коллекция. Несколько мыслей о наследстве: коллекционеры в более выигрышной позиции, чем не коллекционеры; правильно решите вопрос с завещанием; не окажитесь в числе тех, кто оставит после себя одни только долги.

Открытие. Теория, звезда, элемент, идеология, наука, модель, концепция, стиль, подход, факт, вакцина. У ученых больше шансов.

Подвиг. Победа. Награда – правительственная, Нобелевская. Значимое профессиональное признание.

Продукт. Сегодня немногие продукты живут долго. Но шансы есть.

Рекорд (мира, Олимпийский, Гиннесса, России и т. п.).

Творчество. Книга, песня, альбом, картина, скульптура, афоризм, рецепт, стихотворение, мелодия…

Традиция.

Ученики, последователи, фанаты, приверженцы.

Хорошие воспоминания семьи, друзей, коллег.

Мало что мотивирует так, как работа с этим списком. Вычеркните, что уже удалось сделать, и посмотрите, сколько еще осталось.

⁂

У меня есть знакомый, у которого несколько детей, он строит жилые комплексы, сажает фруктовые сады… и не останавливается. Хороший пример для всех нас.

Многие пытаются оставить наследие – получается не у всех. Везение и удача помогают и здесь.

Только великое наследие живет поколениями. К сожалению, и плохое. Геростратова слава живет с 356 года до нашей эры.

⁂

Если вам досталось хорошее наследие – будьте хорошим наследником.

Пришел – ушел? Или пришел – ушел – запомнился?

Если второе, то постарайтесь наследить побольше. Начинайте сегодня.

12. Нет

Тот, кто умеет говорить «нет», живет лучше того, кто всем говорит «да». Попробуйте прочесть слово «да» наоборот… Вот-вот. Больше «нет» – меньше ада в жизни.

«Нет» – это фокус. «Нет» – это гордость. «Нет» – это результаты.

Вчитайтесь в слова Стива Джобса: «Я настолько же горжусь тем, что мы не делаем, как и тем, что мы делаем». Хорошо же сказано?

Тот, кто говорит «да» всему и всем, не становится человеком возможностей. Он оказывается заложником ненужных обязательств и дополнительной работы.

Говорить «нет» непросто, особенно близким. Но надо. Тренируйтесь.

Попробуйте в блокноте написать цифры от 1 до 5 и сказать «нет» с утра пять раз. Небо упало? Время остановилось? Конечно, нет.

А вот жизнь стала проще. Потому что вы научились говорить «нет».

⁂

Неважно, что вы скажете «нет», – важно, как вы это сделаете.

Слово «нет» произносим так, чтобы «окончательно и бесповоротно». Вот вам несколько волшебных фраз (обрубающих концы и сжигающих корабли и мосты) в помощь: «Простите, я отказываюсь, это доставит мне массу неудобств»; «Уверен, вы с этим справитесь и без моей помощи», «Извините, но сейчас мне крайне неудобно», «Нет, вы лучше (обратитесь / сделайте / попросите…)», «Простите, у меня цейтнот», «Простите, но я не хочу это делать».

Слова «простите», «извините», «спасибо», «увы», «я пас» и даже «сорян» смягчат ваш отказ.

Если вам тяжело сказать «нет» сразу – возьмите паузу. Побольше. Для просителя это слабый сигнал «нет», а для вас – возможность тянуть время и дальше.

⁂

Умение говорить «нет» надо качать, как и другие навыки. Начинаем с малого, потом поднимаем планку и градус. Количество и тут перейдет в качество.

Нужно уметь определять, кому и чему говорить «нет». Не менее важно научиться определять, когда «нет» говорить нельзя. Грань тонкая, но ее видно.

Я, например, не принимаю приглашения на встречу, если не вижу в них пользы. А чтобы видеть пользу сразу, я установил четыре критерия: информация (узнаю что-то полезное, новое, интересное), связи (смогу установить / поддержать нужные отношения), деньги (я или мои бизнесы заработают) и «надо отдать» (так я помогу близкому или нужному человеку).

Видите, всё просто: не видим пользы – говорим «нет».

⁂

Чему нужно говорить «нет»? Я начну список, а вы продолжите / подкорректируйте его – это важная задача.

Плохие привычки, клиенты-м*даки, токсичные люди, отвлекатели, раздражители, неприоритеты, пожиратели времени (телевизор, сериалы, социальные сети…), неЗОЖ, лень, обратное делегирование… Согласитесь, есть с чем поработать.

Если сделать список вредных привычек (курение, алкоголь, отсутствие физических нагрузок и т. п.) и говорить им «нет» твердо и регулярно, избавляясь от них по очереди, одна за другой, – так и суперчеловеком можно стать.

Есть люди-«вампиры», которым от вас нужно то одно, то другое (это могут быть коллеги, которые пытаются сбросить на вас свои задачи, или надоедливые поставщики не нужных вам услуг). Научитесь их идентифицировать и говорить в глаза или в уши твердое «нет» (вплоть до блокировки номера в смартфоне). Это, конечно, не осиновый кол в сердце, «вампиры» на ногах останутся. Но пойдут искать другую добычу – а от вас отстанут.

⁂

«Нет» делового человека – это умение правильно делегировать и отдавать на аутсорс.

«Нет» – это новое «да». Попробуйте.

13. Обучение (развитие)

Роботы умнее людей – они постоянно учатся, мы же постоянно отвлекаемся. У нас одни отговорки: «нет времени», «не денег», «нет мотивации». У роботов отмазок нет – они учатся, пока батарея не сядет.

В обучении нужно быть роботом – учиться много, разному, нон-стоп, правильно. Пока твоя батарея не сядет окончательно.

Правило 10 000 часов говорит: чтобы прокачать навык, им надо заниматься десять тысяч часов. Это, если каждый день – без праздников и выходных по 8 часов в день, – 1250 дней (3,5 года). Это очень много. Но так и надо.

Главное – выбрать правильный навык. Учить латынь или учиться плавать по-собачьи – забавно, но зачем?

Учитесь тому, что даст вам преимущество перед другими: сотрудниками, руководителями, консультантами, искусственным интеллектом, наконец.

Чтобы максимально эффективно прокачивать выбранные навыки, важно подобрать правильный способ обучения – а выбор тут большой. Вот основные методы обучения (развития): 1) практика – да, она остается лучшим учителем; 2) наставник; 3) бенчмаркинг; 4) успешные люди – копирование их методов; 5) консалтинг / коучинг – дорого, но очень эффективно; 6) чтение; 7) прослушивание (аудиокниги, подкасты); 8) просмотр (фильмы, учебные курсы); 9) обучение в аудитории (от школы до eMBA); 10) онлайн-обучение, стремительно набирающее популярность; 11) путешествия; 12) стажировка; 13) нетворкинг; 14) участие в конкурсах; 15) ведение дневника; 16) решение кейсов; 17) обратная связь от коллег / руководителей; 18) «ашипки» – анализ совершенных ошибок.

Выбирайте.

Это, конечно, не всё. Я, например, в своем резюме в блоке «образование» всегда писал – «2 года службы в Советской Армии». Полгода учебки сделали из новобранца младшего сержанта и навсегда привили привычку учиться много.

Можно обсуждать формат обучения, но не факт его необходимости. Нет обучения – нет карьеры, результатов, развития, прорывов.

Мы жалуемся на интернет (соцсети ежедневно сжирают почти три часа каждого россиянина), но благодаря ему сегодня можно учиться почти всему, не вставая с дивана, находясь в любой точке мира. И в вашем распоряжении всё – от вебинаров до университетов.

Если вы руководитель, собственник или амбициозный топ-менеджер, обратите внимание на платформу BossClass.Online. Тут всё быстро, четко, практично – как и нужно для боссов.

У спортсмена-профессионала есть индивидуальный план тренировок. Странно, что у менеджеров-профессионалов его нет. И какой вы после этого профессионал? Инвестируйте в создание плана своего развития один день в году и 5 % своего дохода: посмотрите, как вы и он (доход) начнете расти. Больше инвестиции – больше результат.

В каждой компании, в которой есть генеральный директор, должен быть директор по обучению. Сделайте менеджера по обучению в вашей компании директором по обучению и поставьте перед ним задачу раскрыть потенциал и возможности каждого сотрудника и руководителя на 100 %.

Многие руководители боятся, что сотрудников обучат – и они уйдут. И никто не боится, что необученные сотрудники останутся.

Умные компании на хорошем обучении не экономят. Оно меняет сотрудников и руководителей. Это сложно сделать со взрослыми людьми, но можно и нужно.

⁂

Какое у вас обучение, такой и бизнес.

⁂

Кризис – лучшее время для роста обучения.

⁂

Век живи – век учись. Это точно про меня (и некоторых таких же одержимых учебой, как я). А должно быть про каждого.

14. Обучение онлайн: ученик

Учеником онлайн быть непросто. Глаза разбегаются – или закрываются. Мозг не фокусируется. Отягощает ситуацию то, что не все учителя перестроились и осознали: онлайн-обучение требует иного подхода.

Спасение онлайн-учеников – дело самих учеников. Поехали.

Учеба – это работа. Вложитесь, сделайте учебное место максимально удобным: быстрый интернет, хорошие наушники, стол, стул, лампа. Диван и кровать – это план Б. Туда легко сползти – а обратно при долгом обучении пути почти нет.

Тсс. Обеспечьте спокойную обстановку. Предупредите об учебе домашних. Маленьких детей нейтрализуем играми, раскрасками, мультиками. Большие должны всё понимать, да и сами могут быть заняты учебой. Хорошо, если у них есть свое место. Большинство квартир не готовились к тому, чтобы стать учебными классами.

Лучше тупой карандаш, чем острая память. Фиксируем знания. Ручка + блокнот. Планшет + умный карандаш. Онлайн-обучение нам дано для того, чтобы в моменте получать умные мысли, идеи; а средства фиксации – чтобы их не забыть.

Презентацию после обучения пришлют, но с вероятностью 90 % скачивать вы ее не будете (статистика сурова, но это статистика). Берем знания сразу.

Как хорошо было раньше… на офлайн-учебе предусмотрены брейки, нам давали поесть и попить. А сейчас? Делайте продзапасы сами. Под рукой должны быть снеки и вода (или чай в термосе). Отвлекаясь на приготовление бутерброда, вы рискуете упустить важную информацию и / или не уловить сути.

В потоке. Сейчас самое сложное, почти невозможное. На онлайн-обучении надо быть здесь и сейчас: (не ловить ворон в небе) не серфить информацию в соседних окошках, не отвлекаться на ленту в соцсетях, не проверять мессенджеры. Смартфон – в авиарежим. Уведомления на компьютере – выключить.

Бизнесхак: поймали себя три раза на отвлечениях – выключили вебинар. Работает безотказно: если тема важная и контент полезный, то после второго отвлечения включается режим жесткого внутреннего контроля. Если же вебинар скучный, надо это признать и отключиться. Офлайн-жизнь коротка, чтобы тратить ее на скучное и малополезное онлайн-обучение.

Обратная связь. Если обучение было полезным, не поленитесь сказать учителю / организаторам «спасибо». В онлайне учителя не видят ваши довольные глаза и счастливые улыбки, не слышат оваций, не получают подарки и букеты. Пара теплых слов в чате или в личке зарядят онлайн-учителя на новые образовательные подвиги.

А нам нужны заряженные учителя.

15. Планирование года

С 2008-го я всегда планирую свой новый год работы и жизни. Об одном жалею – надо было это делать и раньше.

Я начинаю планирование в августе: отпуск, есть возможность подвести предварительные итоги года и подумать о приоритетах следующего.

План нужно делать по колесу баланса – учитывая все важные направления. Помним: у каждого свои приоритеты.

Например, на текущий год у меня четыре направления работы: творчество, здоровье, семья и бизнесы.

Если коротко объяснить принципы планирования года, то они уложатся в пять фраз: 1) план должен быть; 2) план лучше делать по ALE SMART; 3) есть план – должна быть работа; 4) подводи итоги года; 5) поднимай планку.

План должен делаться по методике SMART, к ней стоит добавить три пункта: ALE. Specific – делаем конкретные вещи, Measurable – результаты должны быть измеримы, Аchievable – цели должны быть достижимы, Relevant – нужно делать нужные вещи (звучит просто, а многие этого не понимают), Time-bounded – у всего есть время достижения, Ambitious – ставим амбициозные задачи, Legal – не делаем вредное, Ecological – согласовываем с семьей, близкими.

⁂

Лучший инструмент для создания годового плана – ментальные карты.

Вы можете написать прекрасный план, но если вы по нему не работаете, то в чём его смысл? В начале нового года мы полны энтузиазма – план заряжает, вставляет, драйвит… но куда это всё исчезает через две недели?

Есть способы не «соскакивать» – их надо знать, ими надо пользоваться.

⁂

Слово года – прием, который наполнит год смыслом и позволит держать фокус. Например, берем слово «креативность» – и целый год качаем эту тему. Или «чувство юмора». Или «пунктуальность». Слов много.

И напряженный план можно сделать досрочно – книга «12 недель в году»[6] этому и учит.

Подводите итоги года. Я делаю это 28 декабря – у меня эта задача прямо в календарь забита.

Подводите итоги года открыто, публично. Пусть другие берут пример, завидуют, наступают на пятки.

⁂

Плохой у вас был год или хороший, следующий должен стать лучше. Каждый год поднимайте планку – планируйте сделать лучше, больше, новое.

Планируйте – и делайте.

Профессионал умирает, когда перестает планировать следующий год.

16. Позитив

Выбор простой: позитив / оптимизм или негатив / пессимизм?

Что выбираете – так и живете.

Правда жизни: люди на позитиве, которые улыбаются и улыбают (вызывают улыбки у других), всегда будут нравиться больше, чем мрачные и угрюмые.

Быть на позитиве – врожденное качество небольшого количества людей. Другим над этим надо работать.

Три составляющих оптимизма – чувство юмора, позитивное отношение к жизни и улыбка.

Чувство юмора. Поможет и в бизнесе, и в жизни. Развивайте его: например, учите по анекдоту в день, научитесь их рассказывать к месту (тренировка нужна, получается не сразу) – и вот вы уже «душа компании».

Улыбка. «От улыбки хмурый день светлей!..» – и не только ваш. Улыбайтесь чаще: и вам хорошо, и окружающим отлично.

Смайлик, обыкновенный смайлик – прекрасный способ добавить градус позитива в каждодневную жизнь.

Ставьте его в сообщениях. Сделайте наклейку и лепите ее везде. У меня смайлики на блокнотах, компьютере, визитнице и даже кошельке. Денег это больше не приносит, но тратятся они с большим удовольствием.

Улыбаться нужно правильно, искренне. В книгах, например, советуют: чтобы улыбаться более натурально и искренне, представьте приятного вам человека или вспомните веселую мелодию – например, «Опа гангнамстайл» или Wе No Speak Americano. Лично я уже улыбаюсь.

У меня есть подборка песен и мелодий под кодовым названием Positff. Послушал пару-тройку треков – и уже нет негатива и пессимизма.

Кроме позитивной музыки, ищите и используйте другие якори позитива: кинокомедии, книги, воспоминания, веселые картинки, анекдоты и истории, умные юмористические передачи, ржачные группы в соцсетях.

У каждого свой способ радоваться жизни. Ищите. Интересуйтесь.

Позитивное отношение к жизни. Никто не любит нытиков и пессимистов (пожалуй, кроме мам и пап и, возможно, вторых половинок).

Прямая спина, открытые жесты и улыбка – и вы уже сами себе оптимизм и позитив.

Чтобы быть позитивным, нужно научиться игнорировать негатив.

Не стоит превращать книгу своей жизни в жалобную. Жизнь не любит тех, кто на нее сетует.

Главный секрет позитива в том, чтобы не тревожиться по мелочам и ценить маленькие радости жизни.

Меньше жалуйтесь на жизнь, не рассказывайте другим о своих проблемах. Перефразирую Чехова: выдавливайте из себя пессимиста по капле.

Чтобы быть на позитиве, недостаточно позитивного мышления. Надо окружить себя позитивными вещами (музыка, обстановка, освещение) и людьми.

Позитив заразен – он не только передается, но еще и принимается.

Есть множество исследований, утверждающих, что позитивный образ мыслей приносит пользу в первую очередь здоровью: продолжительность жизни увеличивается (да, мы, оптимисты, живем дольше – так нам и надо ); оптимисты не страдают депрессиями (почти); у нас повышенная стрессоустойчивость; психологические и физические жизненные показатели намного выше; позитивисты быстрее выходят из негативных состояний, апатии, у них реже повышается давление.

А теперь назовите хоть одну пользу того, чтобы быть на негативе.

Тут и британские ученые не помогут.:)

⁂

Позитивное мышление – это хорошо.

А позитивное действие – еще лучше. Ведь оптимизм умножает всё.

17. Путешествия

В мире 193 страны (доверимся ООН), а так – 252. Я побывал в 64 странах. Это 25 % всех стран мира по версии приложения been – оно подсчитывает страны, в которых вы побывали, и прикольно показывает их в режиме «глобуса».

Я хочу побывать еще всего в 8 новых для меня странах – мир, оказывается, маленький. Я не хочу, например, лететь в Южную Америку. Совсем.

Мои любимые топ-10 стран: Швеция, Великобритания, США, Австрия, Италия, Франция, Португалия, Новая Зеландия, Французская Полинезия и Япония. В них я поеду всегда – если получится – с большим удовольствием.

Внутренний туризм у нас, увы, развит слабо – хотя прекрасных мест множество. Мой топ-10 – без обид: Санкт-Петербург, Калининград, Ярославль, Казань, Нижний Новгород, Москва, Владивосток, Краснодар, Байкал (Иркутск), Астрахань.

Путешествие для меня – это два «п»: посмотреть, переключиться. Последнее самое важное – путешествия, особенно дальние, здорово обнуляют.

Другие два «п» – пошопиться, поесть / попить – мне не важны.

Я краем глаза смотрел программу «Орел и решка». Впечатления по странам совпадают. Но главный вывод после программы – путешествовать лучше с золотой картой.

Деловой туризм прекрасен. Если вы можете совместить деловую поездку с осмотром достопримечательностей – совмещайте обязательно.

В новой стране / городе мы почти всегда берем гида – это дороже путеводителя, но всегда масса новых впечатлений и открытий.

Отличные путеводители Lonely Planet – я поражаюсь их точности и актуальности.

Maps.Me – прекрасное приложение. Только не забывайте обновлять карты перед поездкой. Оно не подвело нас даже на островах Французской Полинезии, показывая местные дороги и даже пешеходные тропки.

Хорошая идея привозить что-то из поездки – монеты, кружки, магнитики, другие сувениры… Это своеобразные «якори» – увидел и вспомнил, как здорово было…

Я привожу сов и фотоальбомы – свои фотографии пересматривать я не люблю, а вот полистать на даче фотоальбом с красивыми фотографиями мне нравится.

Мне не нравится отдых группами – раздражает, что всегда кто-то опаздывает, всегда кто-то чем-то недоволен. Путешествие семьей – идеально.

В отпуске мне нравится ездить на машине – это свобода: хочешь, заезжаешь сюда, мне хочешь – проезжаешь мимо. Не автобус.

К сожалению, я не горжусь соотечественниками, которые выезжают в другие страны: есть люди невоспитанные, шумные, скандальные… Но спасибо кризисам – такие выезжают все реже.

Говорят, что надо собирать впечатления. Но то ли у меня память дырявая, то ли голова уже все впечатления не вмещает – они (впечатления) у меня не держатся.

18. Скорочтение

Человек, владеющий техникой скорочтения, читает в 3–4 раза быстрее, чем тот, кто ею не владеет. То есть можно читать в 3–4 раза больше, чем другие. Вот это отрыв!

Скорочтение не должно превращаться в просмотр. Нужно не просто быстро листать книгу, а успевать улавливать, что нужно. Иначе будет как в истории про Вуди Аллена: «Я окончил курсы скорочтения – и прочел “Войну и мир” за 20 минут. Там что-то про Россию».

Лично мне нужны истории, кейсы, идеи, инсайты – но именно это «убивают» сервисы выжимок из книг. Поэтому я их не использую – и не рекомендую.

Деловое скорочтение бывает трех видов: аналитическое (нужно разобраться в теме), дополнительное (база знаний уже есть, надо «нарастить мышцы») и поисковое (например, нужно найти новый факт, прием).

Скорочтению можно научиться – как чтению или письму.

Скорочтению я учился еще в институте (я тогда ухаживал за своей будущей женой – она пошла на курсы, я за компанию). Я не помню, как называлась эта методика, но скорость чтения выросла сразу.

Базовые принципы скорочтения просты: двигаться вперед (не возвращаться к прочитанному); не проговаривать текст (читаем молча, «про себя»); охватывать глазами большие куски текста; выделять главное и не отвлекаться.

Звучит просто, но требует тренировки.

В чтении есть свои лайфхаки. Например, если взять обыкновенный карандаш, то он поможет вам читать вперед (просто двигайте его вперед – туда же будет скользить и взгляд) и не даст проговаривать текст, хотя бы губами (для этого зажимаем карандаш зубами).

Скорочтение можно освоить четырьмя способами.

Первый – курсы. Их много – и офлайн, и онлайн.

Второй – книги. Их тоже много, можно начать с классики – «Скорочтение» Питера Кампа[7].

Третий – самостоятельно. Яндекс / Гугл вам в помощь.

Четвертый – неожиданный: просто читайте больше.

Если читать много, скорочтение придет автоматически: эту мысль ты уже знаешь, эту историю встречал, это кейс уже видел… так уже пролистываешь любую бизнес-книгу быстро.

Поэтому просто читайте больше и больше. В этом году 12 книг. В следующем – 24. Потом 48. А там, глядишь, и 100 легко выйдет.

Читать быстро недостаточно – надо еще уметь запоминать прочитанное или научиться правильно хранить информацию (Evernote вам в помощь).

Гигиенический минимум делового человека – 50 деловых книг за год. Без скорочтения это будет сделать сложно.

Или ты быстро читаешь, или ты быстро профессионально устареваешь.

19. Слушать

Двадцать столетий назад философ-стоик Эпиктет сказал: «У нас есть два уха и один рот, чтобы мы могли слушать вдвое больше, чем говорить».

Прошло двадцать (!) веков, а складывается ощущение, что сегодня у многих вообще нет ушей – или в них большие серные пробки.

Слышать и слушать – два разных навыка.

Слушать – это показать вашему собеседнику / собеседникам, что вы сфокусированы на разговоре с ними, вы «весь внимание», вы «здесь и сейчас».

Слышать – это понять собеседника, уловить не только то, что говорится, но и то, что думается; это понимание сути того, о чём вам рассказывают.

Если не слушать, слышать не получится.

Здесь нам помогает активное слушание (уточняющие вопросы, перефразирование, секундные паузы перед вопросом / ответом, устранение «отвлекателей», запись ключевых моментов, диалог, подстраивание под собеседника, резюмирование).

Большая пятерка лучшего слушания – фокус на собеседнике, «угу», кивки головой, обращение по имени и неперебивание. Это в разы увеличивает эффективность слушания и демонстрируют вашему собеседнику, что он важен для вас.

Язык жестов хорошо помогает слушать и услышать – часто даже то, что и говорить не хотят. Хороший навык!

Лучше слышишь, когда вы на одном уровне. Если вы летали авиакомпанией Singapore Airlines, то точно обратили внимание: стюардессы присаживаются, чтобы поговорить с пассажиром. Не нависают над ним, а присаживаются. Хороший ход.

Хорошего слушателя всегда считают хорошим собеседником (даже если он молчун). И наоборот.

Слушать и слышать можно (и нужно) научиться. По себе знаю – я с детства был плохим слушателем и «слышателем». Я отвлекался, перебивал и делал выводы, не дослушав собеседника до конца.

Но жизнь (точнее, карьера) заставила – и я исправился.

Аксиома: нельзя сделать карьеру, если ты не умеешь хорошо слушать других – клиентов, коллег и особенно руководителей.

Без умения «хорошо слушать» другим людям не понравиться. А людей вокруг – уже больше 7 миллиардов.

Услышьте: есть много книг, курсов и консультантов, которые могут научить вас слушать. Учитесь.

Не научитесь слушать других – не услышите себя.

20. Смартфон

Смартфоны прогрессируют каждый год. А мы, люди, нет.

У Apple, Samsumg, других брендов постоянные премьеры: смартфоны всё быстрее, ярче, мощнее, легче… Кто из вас, читателей, может похвастаться такой же ежегодной динамикой и прогрессом?

Представьте: декабрь, и вы такой: «Встречайте! Василий Пупкин 30 Max Pro! Еще надежнее, еще умнее и универсальнее!» Невозможно представить? Только «диагональ» растет?:) Так мы технике и проиграем.

Удивительно, как мало людей используют все возможности смартфона. Изучайте их! Используйте их! Уж если у вас есть умный телефон, то пусть он работает на вас максимально.

Зависимость от смартфонов полная. Попробуйте прожить без них хотя бы день. Попробуйте вернуться к кнопочным телефонам. Вряд ли кто на такое решится.

Мы сотни раз за день смотрим на первый экран смартфона. Так пусть там будет не просто красивая стандартная заставка, а ваша цель. Посмотрел – вспомнил о ней. Очень удобно.

Мы чистим гардеробы, квартиры, карму, но забываем почистить смартфон. Уверен, у вас там десятки (а то и сотни) приложений, которые вам уже не нужны. Сотрите их. Меньше приложений – больше фокус – больше пользы.

На первом экране только самое важное. У меня на нём всего два приложения: стандартный календарь Apple и список задач на день Any.Do. Всё.

В «подвале» – телефон, камера и папка «связь» (с мессенджерами, сообщениями и почтой).

На втором экране приложения, которыми я пользуюсь реже, сгруппированные в папки: карты, деньги, два ствола, здоровье, такси, погода, эффективность, мозг (тут шахматы и головоломки) и бизнес. Отдельно иконки штатных программ «настройки», «часы», «заметки», AppStore и Google Keep (лучшая, на мой взгляд, программа, чтобы составлять списки).

Папки «соцсети», «новости» и «развлечения» у меня запрятаны очень далеко. Так далеко, что, пока листаешь страницы смартфона, должна проснуться совесть и сказать: «Хозяин! Стой! Ты куда?!» Мне помогает.

Ограничитель по времени (есть в айфонах) позволяет помнить, сколько времени ты «слил» в соцсетях. Когда я в первый раз получил результат, то был шокирован. Сейчас всё под контролем. Средний россиянин проводит в соцсетях два с половиной часа в день. Я – полчаса. Это один из секретов моей эффективности.

Когда у меня появляется свободная минутка, я проверяю списки, листаю фото (там есть снимки и принтскрины, которые помогают мне генерить новые идеи) или играю в шахматы.

В дороге – шахматы (Chess Pro и Really Bad Chess), кино (nPlayer) или книги (MyBook).

⁂

Люблю спрашивать у собеседника «Какие у вас любимые приложения? Что нового открыли для себя?» Так я узнал про Google Keep (списки), maps.me (офлайн-карты), Been (учет стран, где побывал), Pillow (контроль сна), Rain (убаюкивающие звуки дождя) и Zero (интервальное голодание).

Скажите мне, какой у вас смартфон, и я скажу, кто вы.

Покажите мне ваши приложения – и скажу, каким вы хотите быть.

21. Спор

У слова «спор» в русском языке два значения. Когда не договорился с кем-то и споришь – это плохо. Когда бросаешь вызов (челендж) и споришь с кем-то на что-то – это хорошо.

Дети спорят «кто кого» и «а слабо?» постоянно.

Взрослея, мы спорим меньше, меньше и меньше. Зря. Азарт жизни потихоньку исчезает. Вместе с самой жизнью.

Спор может быть коротким («сделаю сейчас, за день, неделю») и длинным («сделаю за год или больше»). Последний интереснее, полезнее – тут мотивация вдолгую.

Предметом спора должно быть что-то недостижимое (выступить на английском языке на международном форуме, заработать 100 000 долларов за год).

Если вы можете отжаться 50 раз, то зачем спорить, что вы сможете отжаться 60? А если вы держали планку 30 секунд, а спорите, что через год будете держать 10 минут, – вот это уже спор! Даже если проиграешь – всё равно в выигрыше.

Каждый год я спорю с одним приятелем на что-то большое.

В 2016 году мы спорили, что я не напишу 6 книг за год. Я написал.

В 2017 году – что я не смогу прочитать 365 деловых книг. Я прочел 553.

В 2018-м поспорили, что с конца марта и с 25 000 подписчиков в Инстаграм до 31 декабря я не наберу 100 000 подписчиков. Конкурсы, гивы, помощники, видеоконтент были запрещены. Я выиграл.

В этом году мы поспорили на кубики пресса. У моего приятеля они были – а у меня пузико и килограммов восемь лишнего веса. Я проиграл – хоть и очень старался.

Всем бы нам такого друга.

На что спорить? Спорьте на то, что прикольно для вас.

В моей жизни я спорил на свои усы (проиграл), на желание (с переменным успехом), ужин с безлимитом по напиткам и блюдам (выиграл), на ящик дорогого напитка (выиграл). Мне на деньги или интерес спорить неинтересно.

Спорить можно и с собой – но челендж тогда не тот. Вот когда публично, при свидетелях, ставки выше и мотивация выиграть больше.

Я азартный. Поэтому осторожен, когда предлагают поспорить. И я не люблю проигрывать. Поэтому думаю, оцениваю риски и сценарии… а уже потом спорю.

Найдите того, с кем поспорите.

Найдите то, на что поспорите.

Забивайтесь! Добавьте азарта в жизнь!

Спор – один из «движков» по жизни. Газуйте.

22. Счастье

Я прочитал десятки книг и сотню статей на тему счастья. Кто-то говорит, что его нет. Кто-то считает, что жизнь – это и есть счастье.

Понял, что у каждого автора своя трактовка счастья, или он позаимствовал ее у кого-то другого.

Для меня счастье – когда спокойно вокруг и внутри: нет проблем у меня, у близких и в бизнесах.

Получается, что счастье – это сделать так, чтобы проблем не было (счастье – отсутствие несчастья). Ни в жизни, ни в бизнесе. А это разные подходы (см. ниже).

Важно понимать свой текущий баланс между жизнью и бизнесом. В последние годы у меня больше жизни. А раньше было больше бизнеса.

В разном возрасте для счастья нужные разные вещи. До 25 лет для большинства людей здоровье – вообще не категория, не объект интереса. После 40 – уже приоритет.

Чтобы быть счастливым, чтобы не было проблем, нужно быть везунчиком, не бояться идти навстречу проблемам и уметь их решать.

Счастье – штука составная. Воспользуйтесь колесом баланса – посмотрите, где рассинхрон. Где плохо, где «узко», там и работайте – и будет вам счастье.

Перечислю основные составляющие колеса баланса в жизни. Вера, волонтерство. Здоровье, ЗОЖ, фитнес, спорт. Образование, самообразование, творчество. Икигай, спорт, наследие. Выходные, отдых, путешествия, развлечения, хобби. Домашний уют, любимый человек, семья, друзья. Карьера, бизнес, доход, вклады. Попробуйте-ка сбалансировать, даже если для вас важна хотя бы половина списка.

⁂

Та же история с бизнесом (если вы предприниматель). Смотрим на основные составляющие: маркетинг, продажи, безопасность, финансы, HR, IT, PR, GR, производство, логистика… Где плохо? Там и источник счастья (помните, счастье – это идти проблемам навстречу).

И для менеджера всё раскладывается: планирование, организация, коммуникации, координация, принятие решений, фидбэк, учет и контроль, мотивирование, стратегия, инновации, контроль, делегирование… Где плохо – туда и идем: счастье там.

⁂

Самый простой и короткий путь к тому, чтобы быть счастливым почаще, это хорошенько прислушаться к себе и спросить: «А что делает меня счастливым одномоментно?» Книга, плед и свечи? Море, бокал вина и любимый человек рядом? Горы, звездное небо и друзья у костра? Очередной миллион на банковском счете?.. Фиксируйте. Повторяйте.

Чем больше счастливых моментов – тем больше счастливых часов – тем больше счастливых дней – тем более счастливая жизнь.

Видите? Надо просто лучше работать над моментами.

Сначала ты работаешь на счастье, потом счастье работает на тебя.

У каждого свое счастье. Ищите. Работайте над моментами. Делайте счастливыми себя и других.

23. Телефонный этикет

Меняется телефон – и этикет за ним. Сегодня существует более пятидесяти рекомендаций по телефонному этикету. Кратко о самых важных.

Трубку снимаем не позже третьего гудка. Если звоним мы, то кладем трубку после пятого гудка: абонент занят или не хочет / не может говорить.

Отвечая на входящий по рабочему (стационарному или мобильному) телефону, следует 1) поздороваться, 2) назвать компанию и 3) имя. Слова могут быть разными (не «здравствуйте», а «добрый день»), но последовательность всегда такая: 1–2 – 3.

В начале разговора представьтесь – четко: имя, должность, название компании. Назовите причину своего звонка. Не начинайте представление со слов «Вы меня не знаете» и «Вас беспокоит…».

Если приходится звонить повторно, не говорите «Это опять я»: сколько звонков – столько и представлений.

Фразы «Алло!», «Да!», «Слушаю!» не для официального общения. Для частных разговоров – ок.

Заранее договаривайтесь об удобном времени звонка. Договорились о звонке в 17 – связывайтесь в 17. Редкость, когда звонок начинается в то время, на которое был назначен.

Аудиосообщение – моветон. Особенно при первом контакте.

Холодные звонки – моветон.

Во время разговора контролируйте интонацию, дикцию, скорость и громкость речи. Говорить громко – моветон.

Улыбайтесь – собеседник этого не видит, но чувствует.

Обращайтесь к собеседнику по имени (без ошибки) и так, как он любит (Анастасия, а не Настя; Игорь, а не Игорь Борисович).

Во время деловых встреч переведите телефон в беззвучный режим и не кладите его на стол. Телефон в поле зрения партнеров – знак неуважения.

Если вы забыли отключить звуковой сигнал, а звонок «пришел», – выключите его и не смотрите, кто звонил. Обязательно извинитесь пред присутствующими.

Выключайте звуки во всех публичных местах. Сведите к минимуму разговоры в таких местах.

Если разговор прервался, перезванивает инициатор звонка.

Заканчивает разговор тот, кто его начал. Исключение – вы звоните старшему по статусу или клиенту; они первыми заканчивают беседу.

Не звоните и не отправляйте сообщения с 22 до 9 часов; по делам не принято общаться в выходные дни.

В конце разговора подведите итоги, поблагодарите собеседника за звонок, скажите: «Я рад(а) был(а) вас слышать». Прощаясь, обратитесь к клиенту по имени, скажите «До свидания!» В менее формальных ситуациях «Всего хорошего!», «Всего доброго!» «Пока» – не для клиентов.

Лайфхак: запишите на диктофон все варианты приветствия и прощания, прослушайте и выберите самые удачные в вашем исполнении.

Во время разговора не принято есть, пить, что-то говорить другим людям. Если вдруг зеваете, постарайтесь, чтобы собеседник этого не услышал.

Смартфон – не только умный телефон. Он еще должен быть и воспитанным. Учимся. Контролируем его и себя.

24. Упрощение

Мое главное правило здесь простое: «Зачем сложно, если можно просто?» Научитесь и вы задавать себе этот вопрос.

Всегда найдутся те, кому нравится посложнее. Но большинство оценит простоту.

Самый легкий способ упростить – отсечь ненужное.

Возьмите для тренировки свою визитку или сайт и попробуйте убрать всё лишнее, второстепенное, неважное.

Получится кра-со-та! Профессионалы называют это «скандинавский дизайн» – а по мне, это здравый смысл.

Не только скандинавы, но и японцы знают толк в минимализме и упрощении. Я многому научился, работая с ними (спасибо компании Konica).

Для упрощения используйте несколько итераций (повторов): сначала что-то упрощаете, потом еще что-то, а затем задаете себе / другим вопрос: «А можно ли это сделать еще проще?» Почти всегда ответ «да».

Всё всегда можно сделать проще.

Когда я говорю «всё», я имею в виду действительно всё: от подъема утром, чистки зубов – и до жизни. Конечно, есть и пределы упрощения.

И, конечно же, есть исключения.

Например, я так и не смог упростить фразу ниже из научного журнала по психологии: «Если в какое-то время ответственность за дисциплину несет желание, то довольно скоро повторение вины, оправдание, псевдонаучные теории, предрассудки, ложные авторитеты и классификации начинают восприниматься как безуспешные попытки формально “нормализовать” дисфункцию рациональности расщепления сознания, нарушающие логические свободные от предрассудков проявления четко выражаемой модальности».

Может, у вас получится?

Хаки – это простые штуки, которые что-то помогают делать / сделать проще.

Бизнесхаки – бизнес (читаем «Бизнесхак на каждый день»[8]).

Маркетингхаки – маркетинг (скоро будет такая книга).

Прайсхаки – ценообразование (ждите книгу).

Букхаки – чтение (не бухание, а книги, и там есть свои хаки).

Лайфхаки – жизнь (читаем книгу «Лайфхак на каждый день»[9] и сайт «Лайфхакер»).

Хаки точно стоит брать на вооружение.

Делать просто непросто. Повезло тому, у кого есть такой талант. Грех им не пользоваться.

Помните фразу «Будь проще – и к вам потянутся»? Упрощайте, друзья, упрощайте.

Просто = красиво = притяжение.

Притяжение к вашим продуктам, вашему бизнесу, к вам лично.

25. Экология

Мы считаем «зеленых» сумасшедшими – а сумасшедшие на самом деле мы.

Планета одна. Нас семь (!) миллиардов.

И каждый способен помочь сохранить Землю для потомков – или хотя бы для себя в старости. Способен. Должен.

Когда-то природа была опасна для человека. Всё изменилось: теперь мы опасны для нее. Но стоит помнить, что всё циклично: природа может нанести ответный удар (и, может, COVID-19 – только первый звоночек).

Фантастические фильмы с картинками апокалипсиса – сильная мотивация экологичного мышления. Не припомню фантастический фильм, где природа будущего лучше, чем сегодня. Увы, многие фантазии Голливуда сбывались и сбываются.

Начинать мыслить экологично можно с малого – отказ от принтера; раздельный сбор мусора; переход на LED-лампы; отдельные контейнеры для батареек; отказ от пластика (пакетов, стаканчиков); отказ от машины (переход на чистое топливо или электротранспорт, прогулки); осознанная экономия воды и электричества (если вы не знали, посудомоечная машина расходует воды меньше, чем когда мы моем посуду руками); уважительное отношение к природе; осознанное потребление…

Хотите быть более экологичными? Следуйте принципу 3R.

Reuse: что можно использовать повторно – используйте, не выбрасывайте сразу.

Recycle: пераработка (лампочки, батарейки, пластиковые бутылки).

Reduce: сокращайте потребление, делайте его осознанным.

⁂

Немного об осознанном потреблении. Я пару лет назад прочитал книгу «Год без покупок»[10] – она стала сильнейшей мотивацией моего осознанного потребления.

Нам нужна книга «Год без пластика» (я не о пластиковых банковских картах).

И жалко, что отменили обмен бумаги на книги: в свое время я знатно пополнил библиотеку.

⁂

Отличная акция «Час Земли» – когда нужно выключить свет на один час. Она проводится с 2007 года, повсеместно стимулируя интерес к проблеме изменения климата, светового загрязнения и другим экологическим проблемам и вопросам.

Надо чаще. Надо больше. Час Земли планету может не спасти.

⁂

Хорошие новости. Многие крупные и средние компании взяли курс на экологичность: модели социально-этичного маркетинга, устойчивого развития, С2С (cradle to cradle) закладываются в умы студентов, становятся нормой для международных компаний, фигурируют в годовых отчетах компаний.

Экологию преподают в вузах.

Компании нанимают на работу экологов.

⁂

Раздельный сбор мусора – это не блажь и не попытка сделать жизнь мусороуборочного и перерабатывающего бизнеса проще.

Я приучился ходить в магазин со своим пакетом – сейчас таких, как я, становится больше, а раньше мы были экзотикой.

⁂

Многие думают, что спасение планеты – дело государств и корпораций. И да, и нет. Экология начинается с каждого из нас.

Об этом надо говорить. Поддерживать фонды, которые берегут природу и экологию.

Но без экстрима. Без давления. Без принудиловки.

Экология – как религия. Атеисты есть и тут.

И даже если вы атеист и нигилист экологии – посадите хотя бы дерево. А лучше несколько.

Бизнес

26. Амбассадоры

Амбассадор, он же бренд-амбассадор, он же посол бренда, – достаточно новый маркетинговый инструмент, пришедший на подмогу традиционной рекламе со звездами и продакт-плейсменту, эффективность которых стремительно скользит вниз.

Бренд-амбассадор – это человек (но уже есть кейсы использования животных и виртуальных персонажей), который ненавязчиво (нативно) представляет потенциальным покупателям ваши бренды (компанию, услуги и / или продукты) в положительном свете и защищает от нападок, если они будут.

Формула хорошего бренд-амбассадора:

1) конгруэнтность имиджу компании (если спортивные продукты – то спортсмен, алкоголь – бармен или сомелье) +

2) незапятнанная репутация +

3) медийность (хорошо, когда у него много фанатов, поэтому бренд-амбассадорами чаще становятся и бывают «звезды»: спортсмены или актеры) +

4) полезные связи +

5) оратор / писатель (бренд-амбассадор должен уметь убедительно и красиво говорить и писать) +

6) искренняя вера в бренд, который он представляет.

И, конечно, он должен быть просто хорошим Человеком (7).

Бренд-амбассадор может быть сотрудником или клиентом – отсюда и частая путаница.

Компании, которые берут бренд-амбассадора сотрудником в штат, платят ему по системе фикс + флекс, и у него свои KPI – выступления, презентации, публикации, встречи с лицами, принимающими решения, – ЛПР.

Вознаграждение бренд-амбассадора – клиента может быть прямым (подарки, скидки, ивенты, поездки, особые условия) и / или косвенным (бонусы за приведенных по рекомендации клиентов).

Бывает, что клиент становится бренд-амбассадором на чистом энтузиазме. Это редко, но случается (я знаю на своем опыте). Он просто любит бренд.

Задачи бренд-амбассадора: повысить узнаваемость бренда, вовлеченность и лояльность целевой аудитории, получать обратную связь и, конечно, увеличивать продажи.

Хорошо, когда бренд-амбассадор – клиент встречается или даже дружит с первыми лицами компаний, которые он представляют. А если первое лицо и есть сам бренд-амбассадор, то тогда – ух, гремучая смесь получается!

Бренд-амбассадора часто путают с лицом бренда. А это разные понятия.

Лицо бренда – за гонорар – выступает в рекламной кампании, появляется на ивентах от имени компании, ездит в пресс-туры, носит фирменные вещи… тут обязательно есть контракт, предусмотрены штрафные санкции – и мало лояльности. Лицо куплено.

Бренд-амбассадор – клиент работает без шума, каплями своей любви к бренду камни недоверия точит.

Партнерство, сотрудничество, коллаборация с блогером за гонорар / оплату – это не амбассадорство. Это реклама.

⁂

Амбассадором какого бренда я мог бы стать? Для меня важны три вещи:

• мне нравится этот бренд и я хочу иметь его продукты / услуги;

• я не разочаруюсь в бренде, когда его попробую;

• не испытывая дискомфорта и угрызений совести, я смогу рассказывать другим про свой опыт пользования этим брендом.

Думаю, я амбассадор примерно дюжины брендов, в том числе Indever, Ergostol, Yamaguchi, Битрикс24, BOSE, World Class… И конечно, всех наших бизнесов: «МИФ», «КнигиУм», «ЛидМашина» (ЛМ), BossClass.online, Krostu, «Манн, Черемных и Партнеры»…

⁂

Хороший бренд-амбассадор активно пользуется продуктами, которые рекомендует, и никогда не использует продукты конкурентов. А чтобы рекомендовать бренд, он говорит и пишет.

Пишет много: от комментариев и постов до упоминаний в книгах. Говорит еще больше: упоминает, продвигает бренд на онлайн– и офлайн-ивентах, в СМИ (радио, экран).

О чём бренд-амбассадор пишет и говорит? Тесты, сравнения, опыт покупки, находки, распаковки и пользования, лайфхаки, выгоды, преимущества, отзывы тех, кто купил по его рекомендации, и т. п.

⁂

Бывают и такие бренд-амбассадоры – клиенты, которые даже предлагают брендам сделать их продукты лучше, дают конкретные советы и рекомендации по улучшению / изменению – таких называют передовыми пользователями (advanced user).

Бывают и HR-амбассадоры: искренне влюбленные в свою компанию сотрудники и руководители, яркие представители своих организаций – звезды, маяки, магниты для студентов (источник кадрового резерва для многих компаний) и новых кандидатов.

⁂

Бренд-амбассадор – клиент не говорит и не будет говорить: «Я амбассадор такого-то бренда». Он просто время от времени говорит / пишет: «Мне нравится этот продукт».

И мы ему верим. И покупаем.

27. Бизнес-партнеры

Есть компании-производители и есть компании-посредники (бизнес-партнеры).

Первых, работающих без вторых, особенно в B2B-сегменте, мало.

Бизнес-партнеры – понятие широкое. Расставлю их по алфавиту: агент, аукционист, брокер, дель-кредере, джоббер, дилер, дистрибьютор, интегратор, комиссионер, консигнатор, трейдер, фактор, экспедитор.

Не переживайте, что какое-то слово слышите в первый раз. И я сам почти в половине терминов не разбираюсь. А тому, кто с этим работает, нюансы знать нужно.

Например, бизнес-партнеры могут работать от своего (дилеры) или чужого (агенты) имени, за свой (дилеры) или чужой (комиссионеры) счет. Они могут быть монополистами (работать на эксклюзиве) – или быть одними из.

Вариантов много.

Главное вот что: если вы производитель (поставщик), вы должны обеспечить максимальную поддержку своим партнерам. А если вы партнер, то получить максимальную поддержку от своего поставщика.

Дезинтермедиация – тренд, который «убивает» посредников. Производители стараются сделать логистическую цепочку от производства до конечного пользователя короче, забирают некоторые звенья товаропроводящей сети под себя, порой даже вообще перестают работать с бизнес-партнерами, выходя напрямую на своих конечных пользователей.

Поэтому каждая компания-посредник, если она хочет остаться на плаву, должна быть максимально полезна своему поставщику. И иметь план Б на случай, если тот прекратит сотрудничество (например, начать сотрудничество с другим поставщиком или самому стать производителем).

Меч обоюдоострый. И производителю нужно держать ухо востро: не раз и не два бизнес-партнеры переключались на других поставщиков, проявивших большую заботу, предложивших лучшие условия работы.

⁂

Теперь про лучшие условия. Большинство поставщиков уверены, что всё сводится к размеру скидки. Ан нет! Поле для маневра тут намного шире (давайте снова рассмотрим варианты в алфавитном порядке).

Демо. Оборудование, образцы. Любой партнер будет этому очень рад. Так и самому проще и эффективнее понять, что он продает, и клиентам объяснить (показать).

Деньги. Они бывают Со-ор и MDF. Co-op – это компенсация за маркетинговые активности после отчета (от 0,5 до 3 % от инвестированного маркетингового бюджета). MDF – «предоплата» партнеру за развитие рынка: освоение новых территорий, привлечение новых ключевых клиентов, продвижение новинки.

Идеи. Да, это тоже помощь. Особенно она ценна, если компания работает на разных географических рынках – когда, например, отличная идея из Швеции начинает замечательно работать в России.

Информация. Любая информация: коммерческая, маркетинговая, конкурентная. Ее много не бывает. Хорошо, когда у поставщиков есть грамотно структурированный портал, на котором информация появляется / актуализируется оперативно.

Лиды. Честное / справедливое распределение новых клиентов между партнерами – лучший способ поддержки партнера.

Обучение. Любое: техническое, сервисное, маркетинговое, коммерческое… Обучением сотрудничество не испортить.

Опыт. Он ценится особенно высоко. Замечательно, когда топ-менеджеры компании-производителя делятся опытом с коллегами из компаний-партнеров. К сожалению, такое встречается редко.

Отношения. Как и опыт, вещь неосязаемая, – а важная до жути. Иногда есть всё – а отношений нет. Тогда скоро не будет ничего.

Продвижение. Рекламные материалы, акции, кампании… партнеры будут рады всему.

Специалисты. Иногда сотрудники производителя берут шефство над коллегами из компаний-партнеров (маркетинг за маркетинг, HR за HR), выезжают на стажировки и даже работают какое-то время на стороне партнера.

Список, как вы видите, внушительный. Выбирайте – и поддерживайте!

Повторюсь: поставщик должен предложить партнеру наилучшие способы поддержки.

Партнеры должны просить всё, что можно. А получив – применить наилучшим образом и стать незаменимым партнером для производителя. Да, такие бывают.

28. Внутренний маркетинг

Внутренний маркетинг, или, как его еще называют, HR-маркетинг, тот же маркетинг, но нацелен он не на клиентов, а на сотрудников.

Если маркетинг маркетологи делают с коммерсантами – для больших продаж, то внутренний делается вместе с отделом персонала (HR) – для успеха компании.

Директор по персоналу, его команда – главные союзники маркетеров в вопросах внутреннего маркетинга.

Лучшие книги на тему внутреннего маркетинга: «Обнимите своих сотрудников» и «Сотрудники на всю жизнь»[11]. Читаются они как фантастика – постоянно думаешь: «Не верю!» Но это чистая правда, и это хороший ориентир в работе по внутреннему маркетингу.

Для маркетологов внутренний маркетинг – дополнительная работа. Ею можно заняться, если основная работа получается хорошо. Но не раньше.

Помните мою модель маркетинга ПРУВ? В ней задачи маркетинга – Привлекать правильных клиентов, Работать с ними правильно, Удерживать и Возвращать.

Задачи внутреннего маркетинга такие же: привлекать, работать, удерживать. Только ПРУ, не ПРУВ.

П – уметь правильно привлекать правильных кандидатов.

Р – работать так, чтобы обеспечить максимальную вовлеченность, производительность и лояльность сотрудников.

У – удерживать правильных сотрудников, превращая их в лояльных компании адвокатов бренда.

Возвращать не надо – сами вернутся, если работать по системе ПРУ правильно и когда настанет время.

В работе с кандидатами важно проработать HR-точки контакта – технология ровно такая же, как и в работе с клиентами: создать список HR-точек контакта – сделать их нормальными или «вау!».

Основные инструменты внутреннего маркетинга:

• правильная корпоративная культура;

• правильные топ-менеджеры и линейные руководители;

• сильный HR-бренд;

• правильная система мотивации и развития сотрудников.

Перефразируя Генри Форда, можно сказать: «За деньги и за правильную корпоративную культуру мы достанем людей, а с людьми мы сделаем деньги».

Да, сотрудники работают ради денег – но всё больше и больше они хотят нормальных условий, адекватных коллег, классного босса и интересных задач.

Если вы не занимаетесь внутренним маркетингом, вы теряете время. И одновременно – хороших кандидатов, правильных сотрудников и много-много-много результативности в их работе.

29. Дистанционная работа

Новые реалии – бизнесу нужно везде добавлять слово «онлайн»: онлайн-совещания / переговоры / презентации… онлайн-продажи / маркетинг / точки контакта / фидбэк / обучение / логистика… онлайн-собеседования / наем / увольнения. Ждем онлайн-командировок и онлайн-ланчей.

Собственнику, переводящему бизнес на дистанционную работу, не позавидуешь: это с вероятностью 100 % сокращения персонала (некоторые сотрудники окажутся ненужными); вопрос «что делать с офисом»; новые активности и дополнительные инвестиции. И чем больше бизнес – тем больше проблем.

А некоторые бизнесы физически не отправить на удаленку: например, как это сделать со стройкой?

В общем, на дистанционную работу перестроится не каждый.

Компании уже научились делать офисы местами, приятными для работы / жизни (например, хороши офисы Яндекс, Битрикс24, МИФ и «Манн, Черемных и Партнеры»). Сотрудники с удовольствием работают в них.

Не факт, что настолько же хорошие рабочие места есть / будут у сотрудников дома. Хорошая идея: помогите сотруднику обустроить его домашний офис – словом (советы, рекомендации, приложения, бизнесхаки) и делом (подъемными на оснащение вещами / оборудованием из офиса: нормальный ноутбук (не десктоп, конечно), стол (для работы стоя?), стул / кресло, освещение)…

Должна быть единая / одна операционная система (Windows или MacOS – я за второе), одна система хранения информации, телефонии (если нужна), внутренних / внешних коммуникаций и управления проектами (тут я за «Битрикс24»).

Сотруднику будет непросто работать в домашнем офисе: нужна высокая самоорганизация. Не каждый справится.

Еще сложнее менеджеру: управление (в частности, постановка задач, контроль и мотивация) становится значительно сложнее. Правильные KPI важны, как никогда.

Каждый должен осознать: офлайн он работал 5 дней в неделю с 9 до 18, онлайн-работа будет 24/7. На времени на дорогу «дом – работа – дом» не сэкономишь.

Работая дома, сложно фокусироваться. Отвел глаза – уже расфокус (дети и супруг / супруга дома – отдельный разговор). Многие обнаружат, что в офисе меньше отвлекающих факторов (даже в open space).

Мы скоро увидим новое требование в объявлениях о найме – «умение отлично работать в домашнем офисе» и новое конкурентное преимущество в резюме – «отлично работаю в домашнем офисе».

Переход на дистанционную работу – это не рай для интровертов, а ад для экстравертов. Появится возможность – многие вновь откатятся к работе в офисах.

Бизнес – это коммуникации. Онлайн они работают хуже. Поэтому при вынужденной дистанционной работе лучше использовать не аудио-, а видеозвонки.

Хорошие новости: при дистанционной работе проще спать (дневной сон – это прекрасно, особенно когда работаешь до ночи) и заниматься спортом, не отходя от рабочего места – или делая несколько шагов в сторону.

Если приходится работать дома – сделайте себе и миниатюрный фитнес-зал (решения от Yamaguchi вам в помощь).

Бизнес онлайн, дистанционная работа – это новая реальность. Привыкаем.

Это начало. Продолжение следует.

И нас всех можно поздравить: каждый дистанционно работающий – немного предприниматель.

30. Дресс-код на удаленке: правила дресс-кода менеджера на дистанционной работе (мужская версия)

Лучше одного моего приятеля не скажешь: «Хреново оденешься – хреново поработаешь». Это относится и к работе на удаленке. Она требует дополнительных усилий, концентрации и дисциплины. Правильный дресс-код способен здесь помочь.

Дресс-код на удаленке можно разделить на два сценария: «невидимка» и «1/2 звезда».

«Невидимка» – никто (кроме тех, кто с вами дома) вас не видит: ни коллеги, ни сотрудники, ни шеф, ни клиенты.

Если вы и разговариваете с ними, то без камеры.

Главные требования к дресс-коду в режиме «невидимки»: одежда удобная, комфортная, не раздражающая.

Вещи «тесные» (заметил, что-то с каждым днем самоизоляции таких становилось больше и больше), которые «не сидят», «не радуют глаз», у меня не задерживаются.

Я их не выбрасываю, отдаю – есть кому.

Вот примерный дресс-код «невидимки»: любимые тапочки с подклеенной подошвой, рваные на коленках джинсы, растянутая майка, застиранная кофта… (если вы не поняли, это автопортрет:)).

Кстати, у меня ощущение, что, когда я так одет, муза жалеет меня и приходит чаще.

Наблюдение: веселые носки работают и на удаленке. В них как-то веселее по длинному рабочему дню двигаться!

Лайфхак: когда вы в режиме «невидимки», а вас просят включить режим «видео» – валите всё на низкую скорость интернета, которая ваш голос тянет, а картинку нет.

Режим «1/2 звезда» – вам приходится работать онлайн: конференция, переговоры, интервью… Почему «1/2»? Вас видно по пояс – поэтому многие (ну как многие, почти все) используют прием «белый верх, черный низ». Только в этом режиме он выглядит так: «приличный верх, не важно, какой низ».

Так время от времени деловые люди попадают в смешные фото и видосики: верх – рубашка, галстук, пиджак, низ – пижамные / тренировочные штаны, а то и семейные трусы в горошек.

Поэтому никогда не вставайте во время онлайн-общения. Король, может быть, и не голый, но, как правило, «одет не по уставу».

План «Б», чтобы выглядеть хорошо, работая дома: используйте дресс-код business home office casual.

Комфортные джинсы, свободная рубашка (джинсы и рубашки я заказываю в Indever), веселые носочки… и вы выглядите на миллион – и так же себя ощущаете. А это дорогого стоит – и при дистанционной работе.

Бонус джинсов и рубашки, сшитых по фигуре на заказ: надевая их каждый день, понимаешь, в форме ты или поправился. Пижамные штаны и треники так коварны…

31. Ко-маркетинг

Ко-маркетинг – это альянс двух или более компаний, который позволяет сократить издержки на продвижение, расширить клиентскую базу, увеличить ценность вашего предложения. И, главное, продажи.

Ко-маркетинг иногда называют совместным маркетингом, ко-брендингом, кросс-маркетингом, фьюжн-маркетингом или совместными программами.

Что можно объединять?

Деньги (маркетинговые бюджеты).

Рекламу – вы продвигаете в своей рекламе вашего партнера, он – вас.

Клиентские базы – вы рассылаете по своей базе предложение вашего партнера и наоборот.

Продукты – например, Happy Meal в McDonald’s – объединение еды и игрушки, как правило, от Walt Disney.

Опыт – ваши специалисты приходят на выручку вашему партнеру, его – помогают вам.

Площади – в самом широком смысле: тут и упаковка, и выставка, и торговые площади, и сайты.

Благотворительность.

В ко-маркетинге работает любая комбинация. Ваши деньги + мои связи могут дать лучший эффект, чем ваши деньги + «их» деньги.

Как правило, чем больше в ко-маркетинге разных партнеров, тем лучше.

Эксклюзив работает и здесь: хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами и не «заигрывает» с вашими конкурентами. И взаимно: хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.

Учитывайте «качество» вашего партнера по ко-комаркетингу. Один человек (или одна организация) может испортить всё. Отбирайте партнера тщательно. Работайте только с проверенными, надежными компаниями.

Учитывайте ценность предложения ваших партнеров для ваших клиентов.

Меня не привлекают скидки в 2 %, 3 % и даже 5 %. Скидка 10 % – уже что-то. Большие скидки – от 25 % и выше – меня уже раздражают: это же какая маржа у тех, кто ее предлагает?! Раздражают акции типа «купи машину – получи шило».

Ваши партнеры по ко-маркетингу должны уважать ваших клиентов и не раздражать их. Клиенты важнее партнеров. Вторые приходят и уходят, первые остаются.

Мало что в природе вечно, поэтому старайтесь, чтобы ко-маркетинг был длительным. Меня бы напрягло, если бы я не смог воспользоваться каким-либо предложением, сделанным полгода назад, только из-за того, что «политика нашего совместного предложения изменилась».

В альянсы можно вступать и с конкурентами. Примеры есть. Производители бумаги объединяются в борьбе против производителей пластика, а производители металической упаковки – против производителей стеклянной.

Ко-маркетинг – самый простой способ начать дружить с конкурентами.

От каждого партнера должен быть ответственный ответственный. И координатор, который всех соединит, всё запланирует, упакует, проконтролирует – и будет драйвить проект и работу.

Нет ответственного – нет ко-маркетинга.

В ко-маркетинге – как в браке. Насильно мил не будешь. Не стоит бегать за партнером, который не выказывает интереса к вам.

Нет интереса у него – ищите другого.

И брак этот должен быть по расчету. Нет у сторон выгоды, корысти, интереса – не будет результата.

32. Комплекс маркетинга

В далеком 1960 году американский профессор Маккарти придумал концепцию 4Р.

4Р – это четыре координаты работы маркетинга: Product, Price, Place of Sale и Promotion. В переводе на русский: продукт, цена, каналы продаж и продвижение (увы, не так красиво, как на английском).

Концепция 4Р постоянно менялась – количественно и качественно.

К 4Р добавлялись другие важные и не важные элементы на букву P: Package (упаковка), Positioning (позиционирование), People (персонал), Process (процессы). 4Р расширяли до 6Р, 7Р, 8Р… мне попадалась даже модель 21Р.

Богат и могуч английский язык на слова, которые начинаются на Р.

В 1990 году другой американский профессор – Роберт Лаутеборн – предложил качественное изменение модели, новое ее наполнение – с фокусом на клиента. 4Р превратились в 4С.

4С – это Customer Value, Cost, Convenience to Buy и Communication. В переводе на русский: ценность для покупателя, стоимость покупки, удобство покупки и коммуникации.

Важно, что в модели 4С маркетологи должны думать:

• не о продукте, а о потребительской ценности;

• не о цене, а о стоимости покупки;

• не о каналах продаж, а об удобстве покупки;

• не о продвижении (односторонний процесс), а о коммуникациях с клиентами (процесс двусторонний).

В модели 4С маркетинг начинает смотреть не на себя любимого (как в модели 4Р), а на главное действующее лицо рынка – покупателя.

Развитие онлайн-маркетинга не повлияло на модель 4С. Оказалось, что классические принципы маркетинга можно переносить на онлайн без потери качества.

Слава открывателя новой маркетинговой модели не дает покоя профессорам (и не только) и по нынешний день. Появляются всё новые и новые модели – 4A, 4D, 4E, 5M, 4R…

Есть ли у них шансы? Нет.

Посмотрим на модель 4Е: Experience (опыт / впечатления), Exchange (обмен), Everyplace (омни / мультиканальность), Evangelism (евангелизм).

Прикольно, даже в ногу с трендами, – но не более.

Маркетинг сегодня слишком сложен, чтобы уложить его в прокрустово ложе какой-то модели.

Пусть остается 4Р… и главное: помним о покупателе.

33. Конфликт «продажи – маркетинг»

В 95 % компаний, где есть отделы продаж и маркетинга, есть конфликт между этими службами – разной степени интенсивности.

Причины конфликтов могут могут быть разными: психологические (директор по маркетингу не сошелся характером с директором коммерческим), карьерные (кто-то из директоров сильнее тянет одеяло на себя), конфликт поколений или знаний (многие знания – многие конфликты).

Лучше работать так, чтобы трения не возникали (да-да, капитан Очевидность). Но если они будут – всё решаемо. Была бы воля руководителя компании.

Для разрешения конфликта – в зависимости от его сложности и затянутости – нужно / можно привлекать акционера, генерального директора, операционного / исполнительного директора, HR-директора и внешних консультантов.

Чтобы «затушить» конфликт, можно использовать 25 способов, сгруппированных в три блока решений: организационные (11) и функционально-полезные меры (9), блок «Открытость и прозрачность» (5).

Организационные меры могут быть следующими:

1) еженедельные встречи коммерческого директора и директора по маркетингу;

2) совместное обучение подразделений;

3) опрос служб маркетинга и продаж;

4) общие собрания;

5) выход маркетинга в поля (полезно во многих отношениях!);

6) ротация кадров;

7) пересмотр процесса планирования маркетинга (отличный способ!);

8) совместная конкурентная разведка;

9) одно помещение для двух подразделений (да, будет «коммуналка» – но она сблизит);

10) один руководитель двух подразделений (например, когда коммерческий директор отвечает за работу и отдела маркетинга, и отдела продаж);

11) метод «последнего предупреждения» (когда генеральный директор административно запрещает конфликты между своими замами под страхом увольнения зачинщика).

К функционально полезным методам можно отнести:

12) единое, согласованное со всеми определение маркетинга (просто, работает! и нет в 99 % компаний);

13) словарик терминов маркетинга и продаж (метод простой, но работающий: мы помним, как люди не смогли достроить Вавилонскую башню, когда начали говорить на разных языках);

14) документ «кто есть кто в маркетинге»;

15) тренинг «Маркетинг не для маркетеров»;

16) манифест полезности маркетинга (сильный ход! это публичное обещание маркетинга приносить максимальную пользу продажам и компании);

17) заявка отдела продаж (симметричный предыдущему пункту ход уже от отдела продаж);

18) создание «дерева инструментов» маркетинга под решение стандартных и нестандартных задач отдела продаж;

19) работа с воронкой продаж (расшивание узких мест и решение проблем на стыках сближает, как ничто другое);

20) разработка модели запуска новинок.

Блок «Открытость и прозрачность» включает следующие инструменты:

21) информационные рассылки;

22) горячая линия;

23) топ-5 (приоритеты работы маркетинга на неделю);

24) 90 дней (приоритеты работы маркетинга на квартал);

25) визуализация плана продаж.

Инструменты последнего блока делают работу маркетинга более открытой, понятной другим подразделениям, тем самым устраняя предпосылки для конфликтов.

Если конфликт есть или назревает, просто подберите подходящие инструменты – и быстро и правильно примените их.

Инструменты универсальные и помогут вам в случае необходимости решить проблему противостояния между любыми подразделениями.

Производственный конфликт – производственное зло. Инструменты, описанные выше, должны / обязаны победить его.

Читайте больше: книги «Согласовано!» и «90 дней»[12].

34. Корпоративная культура

Как утверждает «Википедия», корпоративная культура – совокупность моделей поведения, которые приобретены организацией в процессе адаптации к внешней среде и внутренней интеграции, показавших свою эффективность и разделяемых большинством членов организации. Очень сложно.

Упростим. Корпоративная культура – это «правила игры» внутри компании и вовне – с нужными целевыми аудиториями: от кандидатов на вакансии до общества. А главные целевые аудитории – сотрудники и клиенты.

Что дает корпоративная культура? Нужный имидж компании и правильное поведение каждого сотрудника. А это повышает эффективность работы компании и быстрее приводит к нужным финансовым результатам.

Компания без корпоративной культуры – как человек без хороших манер: не комильфо.

Из чего состоит корпоративная культура? Сколько специалистов – столько и мнений. Составляющими корпоративной культуры могут быть миссия, видение, долгосрочные цели, ценности, традиции, ритуалы, слоган, история, корпоративные коммуникации (от символики, стиля переписки и шаблонов презентаций до корпоративных изданий и рекламных кампаний), стиль общения, стандарты, дресс-код, мотивация и даже оргструктура. Выбирайте, что нужно вам.

В компании «Манн, Черемных и Партнеры» мы выделяем четыре уровня набора инструментов корпоративной культуры: смыслы, ценности, инструменты и работа (рутина).

В каком-то виде корпоративная культура есть в любой компании, хотите вы этого или нет.

Она сначала формируется, потом развивается – и если надо, то меняется. Развитие дается сложнее, чем создание.

Корпоративная культура не вечна. Если что-то устарело, требует апдейта, – быстрее улучшайте, меняйте, оптимизируйте.

Изменение практически никому легко не дается – поэтому создавайте правильную корпоративную культуру с самого начала. Максимально вовлекайте в этот процесс всех сотрудников компании.

Собственники, топ-менеджеры и неформальные лидеры компании – лучшие формирователи корпоративной культуры. Личные примеры собственника и топ-менеджеров здесь важны невероятно. Их слова, их поведение, их работа – основа корпоративной культуры.

Корпоративная культура должна приниматься всеми сотрудниками.

Если кто-то в компании друзей не соблюдает хорошие манеры – компания уже не хорошая. Так и с бизнесами. Если кто-то в компании не следует корпоративной культуре, то и бизнес уже не тот.

Сколько компаний – столько корпоративных культур.

Корпоративную культуру из одной компании в другую не перенести. Иначе все были бы Tesla, IKEA, Сбербанк, Yota или Яндекс. Но подсматривать хорошие примеры корпоративных культур – отличная идея.

⁂

Что важнее, стратегия или культура? Лучше Питера Друкера не ответить: «Культура ест стратегию на завтрак».

Может ли жить компания без правильной корпоративной культуры? Может.

Но зачем?

35. Корпоративные соцсети

Корпоративные социальные сети сегодня – это канал и коммуникаций, и продаж. Поэтому… польза! Нет пользы – нет толка. Подумайте за клиента: «зачем на вас подписываться?». Продумайте ценность бизнеса / продукта / услуги.

Нет пользы? Плохо. Может, тогда объединить читателей вокруг идеи, миссии? Глупо гнаться за количеством подписчиков, ботить. Лучше меньше, но свои.

Описание. Только крупные бренды могут позволить себе иметь в наименовании корпоративных соцсетей одно название компании.

Описание корпоративных соцсетей должно быть привлекательным и завлекательным, легко читаться и считываться, не быть банальным (типа «динамично развивающаяся компания» или «лидер рынка»).

Стиль. Выберите правильный стиль общения с аудиторией. Понимать целевого клиента важно и в корпоративных соцсетях. Каждой целевой аудитории – свой стиль.

Оформление. Выберите и придерживайтесь единого стиля. Только брендированное оформление, никаких стоковых картинок. Минимум клипарта. Больше живых фото. Картинки – сочные, оригинальные, связанные с текстом. Одно изображение стоит тысячи слов и хорошо их подкрепляет. Плюс это ай-стоппер, привлекающий внимание к публикации.

Текст. Нет ашибкам! Неграмотным текстам верят меньше – а троллят за них больше. Вас должно быть приятно и полезно читать: удовольствие для глаз, оргазм для мозга. Эмодзи – ок, но не много. Бейте текст на абзацы. Не спамьте хештегами.

Правда. В корпоративных соцсетях нельзя преувеличивать, нахваливать и расхваливать себя любимого, врать.

Работа. Отвечать в соцсетях на комментарии выборочно или не отвечать – плохо. Нет времени на на это? Закройте комментарии.

Если вы продаете через корпоративные соцсети (а было бы здорово!), подключите их к CRM (рекомендую Битрикс24).

На директ и комментарии пусть отвечает менеджер по продажам / продукту (а не копирайтер или SMM-щик).

Из аккаунта любой социальной сети с вами должно быть легко связаться: номер телефона, кнопки действия (позвонить, написать), директ, где быстро отвечают. Иначе зачем вам это всё?

36. Корпоративы

Если корпоратив устраивают и приглашают вас – надо идти. И не опаздывать.

Давайте сразу о последствиях. После корпоратива вам может быть стыдно за:

1) свое поведение (читаем ниже);

2) свой дресс-код (одевайтесь соответственно месту и идее проведения корпоратива и рекомендованному дресс-коду);

3) своего спутника / спутницу (инструктируем, договариваемся, доверяем).

Чтобы не было стыдно, всё продумайте и все контролируйте.

Иногда на корпоратив приглашают по схеме +1: можно прийти с супругой / подругой (я с мужской точки зрения). Приходите +1! Это возможность показать вашей супруге коллег, руководителя – и ваша спутница услышит комплименты в ваш адрес, если вы хороший сотрудник или руководитель.

Только помните о балансе «семья – работа»: не забывайте и не игнорируйте свою спутницу во время корпоратива.

Главные правила поведения: не навреди себе и другим.

Не напивайся и не обжирайся.

Не приставай к коллегам (во всех смыслах).

Не грузи начальника работой, не изливай душу, не заваливай его комплиментами.

⁂

Хотите сделать праздник Праздником? Доверьте корпоратив профессионалам (потребуется бюджет) или творческим сотрудникам.

⁂

Корпоратив – продолжение работы. Я знал случаи, когда некоторые сотрудники не выходили после корпоратива на работу на следующий день (стыдно), другие шли извиняться и замаливать грехи, и я видел, когда некоторым сотрудникам на таких мероприятиях предлагали интересные проекты.

Золотая середина – постарайтесь хотя бы сохранить статус-кво.

Какой руководитель – такой и корпоратив. Умные компании проводят умные корпоративы с интеллектуальными конкурсами, играми, интеллигентными развлечениями. В них есть идея.

Глупые – наоборот. На таких много дурацких конкурсов, в которых и принимать участие стремно, а выиграть – вообще позор.

⁂

Не доставайте смартфон на корпоративах – 99 % фото будут компроментирующими. Сфотали? Покажите снимок коллеге – спросите разрешения сохранить.

И помните: вас могут сфотографировать в любой момент.

⁂

Корпоратив – это нетворкинг. Постарайтесь общаться с представителями других департаментов и отделов. А если вы руководитель подразделения – похвалите своих сотрудников, пообщайтесь с ними в неформальной обстановке, узнайте их лучше.

⁂

Самое простое правило: ведите себя на корпоративе по-человечески, как вы ведете себя в гостях у близких друзей или родственников. Вы не дома, где можете делать что угодно.

Всё, что происходит в Вегасе, остается в Вегасе.

Всё, что произошло на корпоративе, – остается в памяти коллектива.

Не умеете контролировать себя и ситуацию – лучше летите в Вегас.

⁂

Корпоратив – праздник. Не портите его и не давайте испортить себе и другим.

И да, не забудьте сказать спасибо тем, кто этот праздник устроил. Они это заслужили.

37. Коучинг

Коучинг – тема запутанная. «Википедия» определяет его как метод консалтинга и тренинга, в процессе которого человек, называющийся коучем, помогает обучающемуся достичь некой четко поставленной жизненной или профессиональной цели.

Мне нравится такое определение: коучить – это переносить людей с их места туда, где они хотят быть. И цель должна быть четко определенной (вами самостоятельно или с помощью коуча), а не какое-то «общее развитие, максимальное использование потенциала и достижение максимума».

Цель – это изменения. Никто их не любит. Хороший коуч делает перемены привлекательными, он хороший продавец изменений.

Объектом коучинга может быть практически всё: лидерство, построение команды, карьера, бизнес, маркетинг, обучение, доходы, семья, личные отношения, спортивные достижения, здоровый образ жизни.

Нам почти везде требуется тот, кто перенесет нас из точки А в точку Б.

⁂

Коуч переводится с английского как «тренер».

Есть американская поговорка: «У спортсменов-любителей нет тренера, у профессионалов есть. И посмотрите на разницу в их результатах». И так не только в спорте. Многим, чтобы стать чемпионом по жизни, без коуча не обойтись.

Рядом с коучингом стоят термины «тренерство», «консалтинг», «трекинг», «гайдинг», «фасилитация», «менторство» и «наставничество». Они все где-то рядом и как-то отличаются – как минимум это нужно понимать.

⁂

Коучинг – один из восемнадцати способов стать лучше.

Не делайте из него культа.

Что даст вам хороший коуч? Нужный результат. И на пути к нему – нужные опыт и знания.

Как выбирать хорошего коуча? Ответственно. Так же, как вы выбираете врача для важной операции или учителя для детей.

Для начала – рекомендации (хороших коучей передают из руки в руки).

Проверьте доказательства экспертности (книги, выступления, отзывы).

Нужен «тест-драйв» – тестовая встреча, на которой в том числе нужно проверить «химию» между вами и коучем. Вы должны быть на одной волне, вам должно быть удобно и комфортно заниматься изменениями и не страшно и скучно идти к цели в тандеме, в связке.

⁂

Какие качества и компетенции важны для коуча? Искреннее любопытство, интерес к клиенту и радость по поводу его успехов. Умение не завидовать людям, которые умнее или успешнее. Постоянная поддержка в изменении и достижениях.

Вы сразу же поверите в коучинг, когда встретите отличного коуча.

38. Кризис

Не верьте фразе «кризис – лучшее время для роста». И не говорите так.

Лучшее время – до и после кризиса. А кризис – это боль практически для каждого бизнеса, каждого руководителя и почти каждого сотрудника.

Спокойствие, только спокойствие! Чем больше четкости, спокойствия и здравого смысла у руководителя и первых лиц, тем легче и проще переживается кризис. Любой – не обязательно экономики.

Хорошие модели и инструменты хорошо работали до кризиса. Они будут работать и в кризис, только акценты сдвигаются – с маркетинга нужно перейти на маркетинг без бюджета, с офлайна – на онлайн.

Работайте в кризис под двумя флагами: «без бюджета» и «быстрее!». Не промахнетесь. Книги «Маркетинг без бюджета» и «Клиентоориентированность без бюджета»[13] вам в помощь.

Читали? Сделали? Какой тогда кризис?

Кризис – лучшее время, чтобы смело (и при этом трезво) резать издержки и избавляться от сотрудников – балласта. Не до жиру. Остается то и остаются те, кто может помочь уцелеть, найти новые зоны роста, освоить их.

Молодец тот, кто создавал личные или корпоративные резервы. С ними потери от кризиса меньше, и переживается он проще. Резервы (пора научиться закладываться на три месяца минимум) – наше всё.

Жалко, что нельзя создавать запасы здравого смысла, спокойствия, рассудительности и оптимизма – в кризис они не помешали бы многим компаниям.

Инновации и бенчмаркинг должны быть направлены на поиск лучших способов оптимизации, маркетинга и организации работы. В это время рождается много хороших идей – в других компаниях, отраслях, странах… их лучше не пропускать.

В кризис верят надежным компаниям. Поэтому излучайте «саму надежность», как солнце свет.

Будьте на постоянной связи с клиентами и бизнес-партнерами, максимально поддерживайте их: антикризисные цены, антикризисные предложения, антикризисное обучение.

⁂

Антикризисная стратегия? Вы шутите? Какая стратегия? Надо жить одним днем – каждый день «план – факт – план». Быстрая правильная тактика – ваша лучшая стратегия.

⁂

В кризис, если можете, продолжайте потреблять, покупать, заказывать. Даже микропотребление отдельного покупателя, семьи, бизнеса позволит уйти от макропроблем экономики.

На моей памяти кризисы 1998, 2002 (кризис телекоммуникационной отрасли), 2008, 2014 и 2020 годов. Кризисы были и будут – с этим надо привыкать жить.

Лучший сценарий – продолжать жить в кризисе, даже когда он закончится, и никогда не расслабляться.

Ни-ко-гда.

39. Мессенджеры

Я попробовал все основные мессенджеры. Остановился на WhatsApp – и в другие почти не заглядываю.

Мне нравится в мессенджерах то, что можно добавлять эмоции с помощью смайлов и эмодзи. Одна картинка порой действительно стоит тысячи слов.

Если вам интересно, вот мои наиболее часто используемые эмодзи: , , .

Мессенджеры – для установления контакта, легкого общения. Почта – для дел, финализации договоренностей. Я могу начать переговоры с вами в мессенджере – но когда запахнет делом, сразу переведу общение в почту.

Поколения Y и Z все вопросы решают через мессенджеры, присоединяя к переписке договоры, фотографии, видео. Так, глядишь, электронная почта умрет.

Голосовые сообщения – зло. Их отправитель думает, что так удобнее, – ан нет. Я часто не могу их прослушать (люди вокруг, шумно) – а просмотреть быстро могу всегда. На звуковые сообщения, отправленные мне еще в прошлом году, я не ответил до сих пор. И не отвечу.

Мессенджеры не заменят звонки и разговоры лицом к лицу. Важная тема? Серьезный разговор? Вопрос на миллион? «Сними трубку и позвони».

У тех, кто пытается позвонить мне без предварительного сообщения, нет шансов. Напишите мне в мессенджер – скажите, что вам нужно, – и, может, я отвечу.

Десктопная версия мессенджера – удобная штука. В Opera она уже «вшита» по умолчанию. Еще есть очень классное приложение Franz, которое объединяет многие мессенджеры и соцсети. Удобно очень!

У каждого из нас есть право написать сообщение в мессенджер – и право не отвечать на письмо.

Не обижайтесь: я в мессенджере всегда отвечаю кратко, даже если вы шлете простыни текста. Мессенджеры не для романов.

Аватар профиля – важное дело. Респект тем, кто загружает свое реальное свежее фото, а не котиков и цветочки.

Когда у вас много параллельных чатов, легко ошибиться и ответить не там и не тому. Порой случаются конфузы.

Отправленное легко оперативно удалить, но его могут прочитать еще быстрее. Бдите!

Не люблю, когда кто-то создает группу и включает меня туда без моего ведома. Ухожу сразу, не попрощавшись.

Я отключил в мессенджере все уведомления. И вам советую.

Всё терпит. Всё ждет.

40. Мозговые штурмы

Каждый слышал про мозговой штурм – никто не умеет проводить их правильно. А научитесь организовывать их правильно, проводите чаще – и у вас будет много хороших идей и довольные участники.

Тема. Должна быть интересной, четкой, известной заранее (за 1–3 дня) – можно попросить участников уже подумать над идеями.

Организация. Помещение просторное, вентиляция отличная.

Сидеть кругом (уже рыцари Круглого Стола знали: за круглым столом меньше конфликтов и проще поддерживать контакт глазами). Смартфоны убрать.

Работать с отдачей помогут напитки и сладости. С ними лучше думать и заполнять паузы. И это подкуп: в приглашении пишем «с вас идеи, а мы напоим и накормим».

Большая доска для записи нужна, чтобы не терять идеи. Фиксация придуманных идей поможет генерить новые – глаза видят одно, мозг придумывает что-то другое. Хайтек-альтернатива – печатать на компьютере, выводить на экран.

Мозговой штурм проводят от получаса до часа. Но если «креатив попер» – дайте добавленное время.

Участники. 5–12. Нужны креативные, коммуникабельные – из разных подразделений. Топы могут принимать участие, но только отключив режим «босса».

На мозговом штурме, как на свадьбе, нужен ведущий – направлять и оживлять дискуссию, подбрасывать идеи, гасить конфликты, сдерживать гиперактивность одних, тормошить других.

Нужен «писарь» – фиксировать на флипчарте / в компьютере все идеи (используем диктофон для страховки). Важно: идеи лучше нумеровать – удобно видеть их общее количество и ссылаться на номер конкретной.

Основные правила мозгового штурма: не критиковать, не обсуждать и не оценивать идеи во время штурма (всё это делаем потом).

Мотивируйте группу на определенное количество идей: «Давайте сегодня попробуем собрать 80 идей».

Принимаются все идеи, даже фантастические («Давайте скупим конкурентов!») и безумные («Давайте откроем офис на Луне!»). Ведущий улыбается, участники смеются, писарь фиксирует идею.

И всё – дальше!

Прелесть безумных идей в том, что они стимулируют рождение умных.

⁂

После мозгового штурма отбираем лучшие идеи. Авторов поощряем.

Рассылаем протокол мозгового штурма участникам – проглядывая его, некоторые «догоняют» и предлагают новые идеи.

Нужны ответственные за реализацию лучших идей – сами они не воплотятся.

Распечатайте протокол, держите его перед глазами. Вычеркивайте сделанное.

Помним: ничто не стимулирует креативность и драйв компании так, как быстрое внедрение идей, придуманных на мозговых штурмах.

41. Обратная связь «топ – сотрудник»: правила

Без обратной связи не ОК. Она дана нам, чтобы стать лучше и работать эффективнее.

Обратная связь бывает негативной / отрицательной (политкорректно ее называть развивающей), положительной (закрепляющая) и корректирующей.

Самое сложное – давать первую и третью. Плохой руководитель может зафакапить даже положительную обратную связь.

Теперь немного данных.

Охват. Лучшая обратная связь дается при оценке в 360 градусов (в ней участвуют другие сотрудники и даже клиенты).

Температура. Обратная связь никогда не должна быть обжигающей.

Объемы. Обратная связь – как лекарство: маленькие порции полезны, большие – яд.

Частота. Обратная связь раз в год – как один выходной в год: этого мало. Кашу маслом не испортишь, а работу компании – обратной связью.

Обратная связь может быть оперативной и регулярной. Когда я работал в Австрии, в штаб-квартире глобальной телекоммуникационной компании, нам, топ-менеджерам, давали регулярную обратную связь на 360 градусов – ежеквартально. Она могла прилететь мне в любой момент – несколько раз в день – от двух моих боссов. Признаюсь: это было полезно.

Скорость. Дорога ложка к обеду, а обратная связь – к событию. Даем ее по горячим следам.

Условия. Для хорошей работы с обратной связью нужно создать условия: правильное время, хорошее место, правильный настрой.

Обратная связь не терпит посторонних ушей, языков и глаз.

Обратную связь сотрудник должен получать от начальника, а не из слухов.

Лучшая приправа к обратной связи – правильные, открытые вопросы.

Спросил. Услышал. Обсудили. Сделали выводы. Зафиксировали.

Обратная связь не боится «эффекта бабочки»: мы обсуждаем прошлое, чтобы изменить будущее, – в лучшую сторону.

Эмоциональный интеллект – катализатор обратной связи. Работая с ней, руководитель должен быть как следователь: меньше эмоций и больше фактов.

Обратная связь – это диалог. Когда говорит один начальник – это наезд, критика. Когда говорит только сотрудник – это в пустоту.

Обратная связь уместна, если что-то можно изменить. Не стоит тратить время на то, что исправить невозможно – сейчас или в принципе.

Давать обратную связь сотрудникам – обязанность руководителя.

Давать обратную связь руководителю – риск сотрудника. Опасно давать отрицательную или корректирующую обратную связь там, где нет корпоративной культуры.

Тот, кто не умеет принимать обратную связь, плохой сотрудник.

Тот, кто не умеет давать обратную связь, плохой руководитель.

42. Обучающие мероприятия

Обучающие мероприятия – мастер-классы, воркшопы, семинары, практикумы, конференции, форумы.

Это один из методов обучения. Один из восемнадцати. И он может быть в топе ваших инструментов обучения, если использовать его правильно.

Я хожу на обучающие мероприятия для решения трех задач:

• получить новые знания;

• получить ответы на мои вопросы;

• познакомиться с интересными для меня людьми (как спикерами, так и гостями).

Чем больше знаний (инсайтов, мыслей, идей) я унес, чем больше хороших ответов на свои вопросы получил, чем с большим количеством интересных людей познакомился, тем лучше обучающее мероприятие.

Иногда это лучший способ выйти на нужного человека. Однажды я специально на день улетел в другой город, чтобы пять минут поговорить с важным для меня человеком во время кофе-брейка, – и оно того стоило.

Кстати, кофе-брейки – не для кофе (несмотря на название), а для того, чтобы пообщаться с как можно большим количеством людей, в том числе и со спикерами: задать вопрос, быстро проконсультироваться, подписать книгу, сделать совместную фотографию, отметиться в соцсетях.

Визитная карточка – необходимый элемент нетворкинга на обучающих мероприятиях. Без них сложнее знакомиться и запоминаться. Берите их больше – и, конечно, они должны быть продающими.

Обучающее мероприятие делают спикеры, организация (от регистрации до фоллоапа после мероприятия), нетворкинг, ведущий, площадка и питание. Мелочей тут нет – любая может испортить обучающее мероприятие.

Нет навигации в локации? Очередь на регистрации? Организаторы не улыбаются? Нет кофе с утра? Не хватило чашек во время кофе-брейка или рабочей тетради? Неудобные стулья? В аудитории жарко или, наоборот, холодно? Вы просили веганское меню, а его нет? Задержка по расписанию? Спикер несет «пургу»? Организаторы должны учесть всё-всё-всё.

Нет хорошего обеда – нет хорошей оценки от участников обучающего мероприятия. На обедах и кофе-брейках лучше не экономить.

Особенно важны спикеры. Их настроение, включенность, слайды, контент, темп речи и подачи слайдов, пунктуальность, чувство юмора могут усилить или снизить эффект обучающего мероприятия. Хороший организатор обязательно напомнит спикерам обо всём этом.

Я считаю, что на обучающие мероприятия надо выбираться минимум раз в квартал: себя показать – других посмотреть и послушать.

Придя на мероприятие, используйте время на 100 %: внимательно слушайте и важное записывайте, задавайте вопросы (не забудьте представиться – так вы можете продать и себя, и вашу компанию), знакомьтесь – а потом используйте полученные знания и поддерживайте установленные связи.

43. Обучение онлайн: учитель

Всю жизнь нас учили офлайн. Человек, конечно, ко всему приспосабливается. Но онлайн-обучение?.. Быстро перестроиться будет непросто. И онлайн-учителю придется посложнее, чем ученику.

Хорошая идея – составить правила онлайн-обучения. Разослать их заранее (вдруг прочитают?). А на старте объяснить, как правильно вести себя в онлайн-аудитории.

Вот некоторые правила. Камеры и микрофон включены только у ведущего, у остальных выключены. Чат открыт у каждого. Говорит всегда только один и слово участникам предоставляет ведущий.

Договоритесь, как и когда можно задать вопросы. Проговорите систему знаков в чате. Например:? = есть вопрос; + = cогласен; +++ = плюсую, очень согласен.

В онлайн-обучении, как и в реальном, важно на старте создать связь с аудиторией, симпатию. Расскажите о своем опыте. Скажите, чему слушатели научатся и что прошляпят, когда отвлекутся на приготовление пиццы.

Здорово, если общение группы во время и после обучения будет идти и в отдельном чате мессенджера.

Очень тяжело считывать настроение онлайн-аудитории. Что они чувствуют? Что делают, пока вы говорите? Спят? Смотрят сериал? Занимаются спортом? Уборкой?..

Поэтому теребите их интерактивом и задавайте вопросы, которые «будят» участников и дают вам обратную связь. Вот возможные блоки вопросов.

• Установление контакта: «откуда вы? чем занимаетесь? зачем учитесь? что у вас в кружке? как погода? как настроение?»

• По сути обучения: «понятно?», «еще пример нужен?», «смысл уловили?» (бизнесхак: дублируйте такие вопросы текстом в чат, чтобы тот, кто отвлекся на домашние дела и моет посуду, тоже мог ответить).

• Для получения обратной связи: «вы там еще живы? +, кто да» «Я понятно говорю? Интересно? Хотите больше об этом? Или что-то другое?»

Вопросы от участников надо стимулировать и провоцировать – и отвечать на них сразу.

При онлайн-обучении нужна постоянная динамика, движ. Для этого (помимо вопросов) меняйте тип контента: видео / мем / таблица / инфографика / чек-лист / шутка юмора…

⁂

Делайте перерывы – как в школе: 45 минут учеба, 15 минут переменка. Объявите правила тайминга в начале учебы. Спросите после переменки, кто что успел на ней сделать. Будет много фана (он нужен).

Геймификация рулит и здесь. Раздавайте за достижения / активность виртуальные «лайки», которые можно конвертировать во что-то полезное.

Мотивируйте учеников словами и подарками – за быструю / креативную / правильную реакцию. Подарком может быть полезный контент (например, чек-лист или список книг), электронная книга (помним про авторские права, поэтому книга своя, а не чужая) или привилегии (например, не делать домашку).

Хорошее онлайн-обучение нужно хорошо завершить. Ответьте на вопросы. Резюмируйте главное. Воодушевите на подвиги. Бросьте вызов.

Помним: по ту сторону экрана – живые люди. Поэтому для лучшего эффекта от онлайн-обучения учитель должен стараться и сам быть максимально живым.

Хороший учитель всегда остается учеником – он учится быть лучше и лучше, в том числе и у других учителей, в том числе и онлайн.

?? (= есть вопросы?)

44. Позитивные компании

Компании, в которых сотрудники улыбаются, клиенты любят больше и покупают у них больше и чаще (это доказано на Западе). Там лучше рабочая обстановка, меньше текучесть кадров и выше удовлетворенность работой.

Умение быть на позитиве – качество, не присущее большинству бизнесов. Чтобы перековаться, потребуются правильная корпоративная культура, а также определенные усилия, работа над собой и командой, правильная мотивация и инструменты.

Сделайте так, чтобы сотрудники улыбались. «Улыбните» их! Отлично, когда позитив, улыбки – часть корпоративной культуры. Например, в манифесте работы с клиентами компании «Манн, Черемных и Партнеры» написано: «Мы любим смеяться и улыбать наших клиентов. Жизнь слишком коротка, чтобы быть тоскливой и унылой».

Важно, чтобы СEO показывал личный пример, был на позитиве, улыбался сам и улыбал других (помним: личный пример – лучший пример).

Можно сделать корпоративный смайлик-наклейку (его можно прикрепить на компьютер, блокноты, смартфоны, рабочие места и т. д.). Недорого и эффективно.

Можно ввести KPI по улыбкам и обнимашкам. Без шуток. Такой есть в компании «Манн, Черемных и Партнеры» – мы обещаем, что обнимем клиента при встрече и при расставании. Это наш минимум.

Можно организовать рассылку шуток и веселых картинок. В одной компании это сделали еженедельной традицией – клиенты утром по понедельникам (помните, понедельник день тяжелый?) получали порцию веселых картинок, историй и анекдотов.

В офисе можно сделать информационную доску хорошего настроения, на которой можно вывешивать веселые картинки и анекдот.

В некоторых компаниях даже есть комната эмоциональной разгрузки. Первыми их ввели в обиход японцы, затем подхватили американцы, и сегодня такие комнаты и «уголки» уже появились и у нас.

Можно организовать конкурс на лучший отраслевой анекдот / шутку.

Можно сделать специальную группу в мессенджере. В компании «Манн, Черемных и Партнеры» есть внутренняя группа «Жизнь В МЧП», где сотрудники делятся веселыми картинками, фотографиями, историями и анекдотами. Вы уже поняли, мы веселые ребята.

В некоторых компаниях проводят тренинги улыбки. До того как улыбнуться этому факту, примите к сведению, что американские компании, которые провели такие тренинги, рапортуют о росте продаж на следующий месяц минимум на 5 % (!).

В некоторых компаниях есть даже корпоративный шут! Если вы знаете историю Средних веков, шут – единственный, кто мог «троллить» короля без риска потерять голову. В современных компаниях такую должность вводят, чтобы корпоративный шут «троллил» топ-менеджеров время от времени – чтобы они не «бронзовели». И конечно, это добавляет фана в жизнь компании.

В некоторых компаниях, чтобы разрядить обстановку, приглашают аниматора (взрослые – это же повзрослевшие дети, верно?).

Я как-то порекомендовал это делать руководству бизнес-центра для своих арендаторов – вы даже представить не можете, какой это вызвало фурор!

Бизнес без улыбок делать сложнее.

45. Рабочее место

Если человек серьезно настроен на работу / результат, то работать можно где угодно: в отеле, в самолете, в поезде, в машине – и даже на пляже.

Я человек творческий, но кабинет у меня только на даче. В квартире я работаю в спальне (есть уголок с рабочим столом), в гостиной (есть любимый диван) или на кухне.

Мне не нравится open space – я предпочитаю «уголки», «гнездышки». Интровертность, думаю.:)

Руководитель должен помнить, что плохо организованное рабочее место – демотиватор его команды (другие три демотиватора – коллеги, характер работы и руководитель).

В некоторых компаниях при приеме спрашивают, чего сотрудник хочет на своем рабочем месте. Что-то он может принести из дома, что-то компания купит для него. Хороший подход.

Я люблю растения на рабочем месте – глаз отдыхает, креативность подпитывается… поэтому в моем домашнем офисе почти «джунгли».

Для работы важно хорошее освещение. Последнее мое приобретение – умная лампа Mi. Доволен очень.

Я люблю работать под музыку – любимый BOSE мне в помощь. Но колонку можно использовать только дома (и то когда «один дома»). Для офиса нужны хорошие наушники: чтобы вы слышали музыку, а другие – тишину.

Люблю хорошие канцтовары. Увы, они умирают. Ноутбук, смартфон, планшет – это всё, что нужно для мобильного рабочего места.

Очень важен быстрый интернет. Дом у нас старый, провайдеры не очень, поэтому я на мобильном роутере Yota – очень удобно.

Принтеры и прочая офисная техника становятся портативнее и мобильнее. Очень удобно.

Не люблю, когда провода от техники видны, – отвлекает. Использую разные приемы и девайсы, чтобы их спрятать.

⁂

Когда-то прочитал, что нужно работать стоя. Купил стол с регулируемой столешницей от Ergostol и очень доволен. Хочу – работаю стоя, устал – опускаю стол, сажусь.

Еще одно открытие – стендфит Стоя.ру. Это как вертикальный гамак: стоишь, качаешься, быстро попадаешь с ним в состояние потока.

⁂

Я люблю чистый стол. Минимум вещей – максимальный фокус.

У меня дома «танцующий» стул. Удобно, полезно, не заснешь, спина прямая – одни плюсы. На даче в кабинете хорошее кресло.

Какое рабочее место – такая и работа. Нельзя экономить на нём. Создавайте наилучшие условия работы для себя и сотрудников – это окупится.

46. Резюме

Резюме (или СV, Curriculum Vitae) – это отмычка к двери вакансии.

Перед тем как начать ее делать, подумайте (хорошо подумайте): ту ли дверь вы хотите открыть?

Времени мало, резюме много – поэтому их просматривают бегло.

Когда уместно, выделяйтесь. Например, сделайте резюме в фирменном стиле компании, в которую вы хотите попасть (шрифт, цвет, разделители), в виде рекламного объявления, плаката, отчета или упаковки.

Для маркетеров подчеркну: резюме – самое важное объявление в вашей жизни. Того, кто не может продать себя, не нанимают.

А вот некоторым специальностям лучше не креативить. Бухгалтер? Руководитель кол-центра? Покажите в резюме системность и ответственность.

Отправляем резюме только в формате PDF: никаких Word или Pages.

Можно создать резюме в виде карты памяти. Я так сделал в далеком 2006 году: вызвал фурор (взяли).

Можно попробовать оформить резюме как презентацию – в PowerPoint или KeyNote. Но это зайдет не всем.

Есть сервисы для подготовки резюме, например hh.ru, myresume.ru и другие. Минимальный набор данных: имя и фамилия, фотография, желаемая должность, как связаться, образование, портфолио.

Будет фейс-контроль. Используйте фотографию на 100 %: она должна быть деловая, продающая, качественная. Никаких селфи, пляжей, огородов и вечеринок с красными глазами.

Откликаясь, откликайтесь правильно: указывайте в резюме искомую должность. Если вакансия «маркетолог» – не пишите в резюме «маркетер».

Чем лучше вы изучите компанию мечты (корпоративная культура, руководство, результаты, планы), тем качественнее будет резюме и проще пройдет собеседование (ждите правила и на эту тему).

Образование. Указывайте то, что зачтется, – основное и дополнительное (с датами). Удивите: впишите то, что вас выделит и заинтригует HR. Например, «учился в Гарварде». На самом деле вы проходили там онлайн-курс. Но по факту ведь учились, да? И если еще и на английском, то чего стыдиться? Будет о чём поговорить на собеседовании.

И еще: важно показать, что вы обучаетесь нон-стоп. Я, например, никогда не стеснялся писать «читаю много деловых книг». Всегда была тема для разговора.

Главное – опыт работы. Укажите, где, кем и когда работали (компания, профиль) и ключевые выполненные задачи с результатами. Если вы «летун», то можно некоторые периоды пропускать. Если вы росли внутри компании – укажите это обязательно.

Хобби. Пункт в резюме необязательный. Но если оно интересное и полезное для работодателя, то не молчите.

Напишите сопроводительное письмо. Расскажите, почему вы хотите попасть именно в эту компанию и чем будете полезны. Это выделит вас среди многих других.

Компаниям нужны сотрудники с высоким IQ, EI и VQ. И если вы знаете, что это такое (вот вы молодец!), покажите это в резюме и сопроводительном письме.

И последнее. Правда, правда и правда. Всё, что вы напишете в резюме, будет использовано против вас: всё тестируется, всё проверяется (ох уж эти соцсети).

Надо быть хорошим не только на бумаге, но и на собеседовании, на испытательном сроке и в работе.

Чем лучше вы работаете, тем меньше потребность в новом резюме.

47. Реклама в Instagram

Давайте начистоту.

Реклама в Инстаграме была, есть и будет. И у меня. Я же человек-маркетинг:)

Как в полезном Инстаграме – и без полезной рекламы? Никак.

Какая может быть реклама?

Коммерческая: мне за нее заплатили, я заплатил налог.

Личная: мне и моим / нашим бизнесам есть что рекламировать, а бизнесов у меня несколько: «МИФ», «Манн, Черемных и Партнеры», «ЛидМашина», «КнигиУм», KROSTU, BossClass.online, школьные батончики Лизы…

Социальная: если проект хороший и полезный – почему бы не помочь? Когда-то я сделал пост о фонде «Вера» – и он был в топе комментариев.

Отзыв: просто отзыв от чистого сердца – например, понравился мне ваш продукт / услуга – почему бы о нем не рассказать другим? Пост о хороших фильмах, книгах или альбомах, наушниках BOSE, массажном кресле Yamaguchi или корпоративном журнале MERCEDES – примеры таких отзывов.

Видите? Для вас всё реклама – а деньги я (и любой другой блогер) получаем только в первом случае. Не все ради денег.

Моим подписчикам: как и вы, я хотел бы, чтобы рекламы было меньше, но вы хорошая целевая аудитория (я за этим слежу), и для некоторых брендов я правильный посланник их сообщений… но я буду стараться сдерживаться.

Три обещания.

Во-первых, я буду следовать правилу «не навреди»: рекламировать, продвигать, рекомендовать стану только полезное. Поэтому некоторым бизнесам и продуктам я говорю твердое нет. Для меня деньги пахнут.

Во-вторых, буду стараться делать рекламу нативно (непохоже на рекламу).

В-третьих, если я про пользу, то и реклама будет с пользой (полезная информация, скидки, специальные условия…).

Моим рекламодателям: знайте / помните – с первого раза редко что продается сразу.

Поэтому используйте других блогеров, другие каналы, другой тайминг (время сообщения) и другие сообщения.

Считается, чтобы продать, нужно 10+ касаний с потенциальным покупателем. Поэтому не верьте в силу одного выстрела. Готовьте пару обойм рекламных пуль. Иначе броню невнимания вашей целевой аудитории не пробить.

Помните о модели AIDA: рекламе нужно привлечь внимание (А), быть интересным (I), вызывать желание (D), побуждать к действию (A).

Я уже привлек ваше внимание фразой «Давайте начистоту».

Осталось побудить вас к действию: смотрите в моем профиле контакты для сотрудничества. Сделаем для вас рекламу правильно.

48. Сетевой бизнес

Сетевой бизнес (MLM, multi level marketing – многоуровневый маркетинг) – такой же бизнес, как и любой другой. Я лично очень хорошо отношусь к MLM – а как иначе? Ведь уже в самом названии этого бизнеса есть слово «маркетинг».:)

В нашей стране у сетевого бизнеса из-за неправильных действий некоторых компаний и их сотрудников сложилась репутация бизнеса «на втюхивании», агрессивных продажах – и это многих пугает. Зря. На Западе MLM – достойное занятие для миллионов людей, которые гордятся своей работой. И доходами.

Вход в сетевой бизнес простой. Тому, кто хочет стать предпринимателем, рекомендую начинать именно с него. Концепция сетевого бизнеса очень похожа на франчайзинг – но без стартовых инвестиций: компания дает вам продукт, сервис, обучение «по всем фронтам». Капитальных затрат нет – это бизнес человеческих отношений. Даже первый заказ можно разместить с отложенным платежом.

Сначала у вас заработок на перепродаже продукта, а потом на развитии своей дистрибьюторской организации.

Чем раньше ты входишь в сетевой бизнес, чем выше стоишь в цепочке партнеров, тем выше шансы зарабатывать больше. Вначале заходить легче, но и риски, как и в традиционном бизнесе: продукт не пойдет, узнаваемость компании низкая или репутация у нее не та…

И у новичка есть шансы заработать: нужно правильно выбрать территорию (страна у нас огромная), нишу и стратегию работы.

И еще важно знать: компенсационные планы компаний построены так, что вознаграждения начинают отсекаться на определенном уровне.

⁂

Нетворкинг, вера и энтузиазм – краеугольные камни сетевого бизнеса. Только на этом далеко не уедешь. Потребуется и многое другое. Но для уверенного старта – вера, энтузиазм и нетворкинг.

В сетевом бизнесе, как в любом другом, чем больше вы инвестируете времени, энергии, денег, тем выше отдача.

Доход здесь зависит от команды, которую вы формируете. Инвестируя в команду, инвестируешь в свой успех.

Очень важно правильно выбрать компанию, с которой будете работать.

Важны экономика (сколько вы заработаете), бренд, продуктовая линейка и поддержка от компании (маркетинг, наставничество, обучение).

Продуктовые линейки у многих сетевых компаний похожи, поэтому огромное значение имеют бренд компании и его узнаваемость. Amway, например, у всех на слуху – и у компании только позитивная репутация.

Я большой фанат продуктов Amway. Их влажные салфетки спасали меня в самых разных ситуациях. Жидкий «стиральный порошок» делает стирку простой и результативной (за стирку в нашей семье отвечаю я). А продукты серии Nutrilite заряжают нужными веществами.

У каждой сетевой компании должны быть такие продукты-«ледоколы».

⁂

Я часто выступаю перед сетевыми компаниями – и я вижу, как команды и лидеры этих компаний заряжены на успех.

Несетевому бизнесу, на мой взгляд, часто не хватает такого энтузиазма. А когда из бизнеса исчезает энтузиазм – исчезает и бизнес.

49. Тест-драйв

Первое, что приходит на ум, когда слышишь «тест-драйв», – это автобизнес.

Но не стоит мыслить узко. Тест-драйв (или тестирование) – отличный инструмент, который применим во многих бизнесах. И тест-драйвить можно многое – продукты, услуги, идеи, специалистов (испытательный срок, тестовые задания), даже территории.

С помощью тест-драйва можно решить две задачи. Первая – проверка новинки (автомобиля или другого оборудования). Вторая – «запродажа»: когда потенциальный покупатель после пробы говорит «хочу!» и идет за деньгами / финансированием / согласованием оплаты или сразу приобретает продукт (попробовал и тут же купил).

Клиентов для тест-драйва следует подбирать правильно – этот прием не для каждого, особенно в некоторых отраслях.

Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения) со значимым количеством последователей-фанатов, в том числе журналисты и блогеры, инноваторы (клиенты, которым в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей марки (которые вам многое простят, если что-то во время тест-драйва пойдет не так, расскажут вам всю правду о пережитых впечатлениях, предложат идеи, как сделать протестированный ими продукт / услугу еще лучше).

⁂

Тест-драйв можно предложить за деньги (своего рода аренда) или бесплатно. Я за второй вариант. Тест-драйв – это как наркотик. Если понравится – клиент ваш. Как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно».

Фраза «У вас не будет второй возможности произвести первое впечатление» – это про тест-драйв. К его организации надо подходить с максимальной ответственностью – всё продумать, учесть, предусмотреть. Если что-то на этом этапе пойдет не так, дальше вообще ничего не пойдет.

Если к тест-драйву добавить какой-то компонент (день открытых дверей, праздник, ивент, концерт… список впечатлений можно продолжить), результат будет больше, чем просто от тест-драйва. Как пишут в поваренных книгах, добавьте что-то к основному блюду по своему вкусу (главное, чтобы это «что-то» нравилось не только вам, но и клиентам).

Тест-драйвьте вдолгую. Все дают прокатиться на машине 5–20 минут? Предложите машину на день. Все дают на уик-энд? Предложите на неделю.

Это классический прием «возьмите котеночка на неделю, не понравится – вернете». Кто же его потом, уже почти родного, отдаст?

Продолжительность не единственный фактор, которым можно удивить.

Издатели уже догадались в конце одной книги размещать начало другого произведения. Тест-драйв.

А автор одной книги распилил сто своих промокниг пополам – есть верхняя часть и есть нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно). И среди других рассылок выделился, и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу. Не понравится – всё равно расскажут о таком необычном ходе.

Удивляйте.

50. Тренды

Мое любимое определение: «Тренд – это то, что случится».

Оно простое, но нужно хорошо вдуматься, чтобы его понять.

Тренды бывают разного размера и масштаба: есть «космические» и приземленные, есть глобальные и локальные, экономики и отраслевые, маркетинга в целом и его элементов (например, тренды inbound-маркетинга).

Я как-то выступал на конференции с темой «Тренды маркетинга». Насчитал их больше сорока – от автоматизации до эмоционирования. Прошло четыре года: к списку я добавил один тренд (к VR и AR добавилась MR) и один убрал. Тренды – вещи живучие и консервативные (даже в маркетинге).

Кстати, проверьте себя. Знаете ли вы, что такое омниканальность, микромоменты, дезинтермедиация, growth hacking (этому «тренду» уже лет десять) и CJM?

Нет? Знать надо.

Своим клиентам я рекомендую такой подход: быть в курсе трендов, следить за ними; каждый новый тренд быстро оценивать «наш – не наш»; и если наш, то сфокусироваться – и сделать.

Когда такой подход натренируешь, всё получается просто.

⁂

Многие тренды живут годами, а то и десятилетиями.

В 70-х годах прошлого столетия Дэвид Огилви (рекламный гений) сказал: «Реклама совершенно не обязана выглядеть как реклама. Если вы сделаете ее похожей на обычные страницы издания, то привлечете примерно на 50 % больше читателей. Вам может показаться, что публика осудит этот трюк, но никаких подтверждений этому нет». В 2017 году мы начали называть это нативностью (реклама, не похожая на рекламу).

⁂

Какой автор, такой и тренд. За многими трендами стоят компании, которым интересно (выгодно) продвинуть эту тему. Случается, что они же их и запускают. Ничего личного – бизнес.

Я сравниваю тренды с волнами. Когда серфингист ждет волну, он прикидывает: эта маленькая; эту пропущу, опасная; а вот эта – самое оно.

Разные серфингисты – разные ожидания. То же с трендами: что-то вам подойдет, что-то вам не нужно. Нужно ловить свой тренд, как свою волну.

Для многих компаний (например, мода или IT) тренды важны настолько, что появляются трендвочеры (специалисты, отслеживающие изменения потребительского спроса), трендфокастеры (специалисты, предсказывающие будущие тенденции) и трендсеттеры (бизнесы или клиенты – инноваторы, воспринимающие и внедряющие / применяющие новые идеи или тренды раньше других).

⁂

За всеми трендами не угонишься. Не все они нужные, не все полезные.

Но глаза нужно держать широко открытыми. Обидно пропустить тренд, которым воспользуется твой конкурент.

⁂

Если вы узнали о тренде, то уже поздно.

Но всё равно, когда знаешь тренды – спишь спокойнее. Не наоборот.

В будущее без трендов не берут.

51. Франчайзинг

Начать бизнес – дело рисковое. Вести его – дело непростое. Чтобы всем не рисковать и всё упростить, хорошая идея – начать с франшизы. Но и здесь, чтобы преуспеть, следует соблюдать определенные правила – и работать.

Основа успеха или провала – правильно подобранная франшиза. Если взять «сырую» франшизу, то ждут вас тяжелые времена. Выбрав по-настоящему хорошую франшизу, вы получите максимальное ускорение на старте. А дальше многое будет зависеть от вас.

Выбирая продукты, мы ищем свежее – смотрим на срок годности. А при выборе франшизы обязательно смотрите на срок жизни компании. Стартапы – и здесь рисковое дело. Хорошо, если компания работает более года. Так франчайзер (владелец франшизы) сможет дать необходимую аналитику и подскажет, как выстраивать маркетинг / продажи в том или ином сезоне.

Обязательно попробуйте продукт компании на себе. Не нравится – как бы хорошо ни была упакована франшиза – ваш решение: «нет». Вероятнее всего, продукт не понравится и вашему покупателю – и он к вам не вернется, и вы будете обречены бесконечно вливать деньги в рекламу. Франшиза на повторных покупках довольных клиентов – самое выгодное дело.

⁂

Оцените рынок в вашем городе / районе. Что предлагают конкуренты (прямые и косвенные)? Есть ли спрос на продукт?

Переговорите с уже действующими партнерами. Партнеры, рекомендованные франчайзером, будут говорить только хорошее. Поэтому ищите контакты самостоятельно, звоните в разные филиалы. Только так можно получить достоверную информацию. Спросите: как идут дела? какие у проекта плюсы и минусы? какой масштаб и уровень поддержки? довольны ли сотрудничеством?

После выбора франшизы внимательно изучите договор. Пригласите юриста, пусть переведет все пункты на понятный язык. Не стесняйтесь спрашивать и уточнять. Помните: что не прописано в договоре – того не существует.

Предусмотрите на старте непредвиденные расходы, заложите в смету дополнительные 30 % от предполагаемой суммы. Не сомневайтесь, деньги пригодятся. Не пригодятся – найдете во что инвестировать, когда полетит.

Внимательно изучайте франч-пакет, прислушивайтесь к рекомендациям франчайзера и ваших новых друзей – франчайзи из других городов.

⁂

Одна из главных проблем – франчайзи (покупатели франшизы) не слушают франчайзера. Не слушают, не доверяют и делают так, как считают нужным. Зачем ходить по своим граблям, если есть чужие?

Вторая проблема – франчайзи, прокачавшись, стараются открыть уже только свой бизнес. Одного решения тут нет – но нужно стараться быть максимально полезным партнеру всё время и постоянно поднимать планку поддержки.

Не завышайте свои ожидания от франшизы, смотрите на бизнес реально. Если при покупке вам говорили о вилке ожидаемых результатов «от и до» – будет «от».

И приготовьтесь работать. Много. Тяжело. Ответственно. Иначе не полетит.

52. Экономия бюджета маркетинга

И в маркетинге рубль сэкономленный лучше, чем рубль заработанный.

Экономить на маркетинге можно и нужно – но с умом. Тут есть три возможности: ФЗП (фонд заработной платы) маркетинговой команды, маркетинговые бюджеты и поставщики услуг.

Работая с оптимизацией ФЗП, нужно руководствоваться подходом «меньше, да лучше» и принципами справедливой оплаты.

Если у вас излишек маркетологов, то оставьте лучших из лучших, с остальными расстаньтесь. По максимуму используйте аутсорсинг (когда я работал региональным директором по маркетингу в Avaya, мы аутсорсили почти всё и всех).

Экономить на хороших маркетерах себе дороже – поэтому:

• платите по рынку;

• практикуйте оплату «фикс + флекс» (достойная базовая зарплата и премия за достижения, результаты, реализованные спецпроекты и прорывы).

Работая с бюджетами, важно:

• правильно планировать бюджет (см. книгу «Маркетинговая машина»[14]);

• максимально стараться использовать маркетинг без бюджета (см. книгу «Маркетинг без бюджета». Неважно, какой у вас бюджет заложен на эту задачу, маркетинг без бюджета – это всегда хорошо);

• использовать бартер;

• объединять заказы с другими для снижения закупочных цен;

• торговаться;

• делать правильный медиаплан (правильные / оптимальные носители, тайминг, сообщение, точки захвата).

Работая с поставщиками:

• выбирайте лучших – и помните, скупой платит дважды;

• пробуйте договориться на отсрочку платежа;

• обговорите возможность оплаты по результату. У нас подход «есть результат – есть оплата» экзотика – а на Западе так работает много агентств и подрядчиков.

Попробуйте вместо «Дня экономии бюджета» или месяца «Маркетинга без бюджета» провести «День эффективности бюджета» или месяц «Маркетинга с умом».

⁂

Чем сокращать бюджет, лучше поднять эффективность маркетинговых мероприятий.

Сокращая инвестиции в маркетинг (активности, бюджеты, сотрудники, поставщики), вы стреляете себе в ноги – без промаха.

Делая это неправильно, – в голову. Наверняка.

53. Экспорт (внешнеэкономическая деятельность)

Высший пилотаж бизнеса – работа на экспорт. Это безусловное доказательство первоклассного продукта, независимость от кризиса локальных рынков, мощный катализатор роста интереса инвесторов, сильнейший внутренний драйвер изменений… И не только.

У российских компаний, двигающих за рубеж технологии, услуги или информацию, шансов больше. С продуктами сложнее.

Большинство международных компаний – американские. Они первыми создали крупный внутренний рынок и максимально использовали маркетинг и инновации (и конечно, им помогал широко распространенный английский язык).

Российский рынок тоже велик, и немало российских технологических компаний, производителей услуг / информации и даже потребительских товаров успешно работают на международных рынках. Их пример – другим бенчмаркинг (один Битрикс24 чего стоит!).

Нельзя стать успешным на чужих рынках, пока не добьешься успеха на домашнем.

Для глобального прыжка нужны амбиции, финансовые возможности, опыт удовлетворения потребностей зарубежного клиента, команда с опытом международной работы. И это только начало списка.

Наскоком здесь не получится. Стратегию выхода на международный рынок надо продумать основательно. Seven times отмерь, оne time отрежь. Любая ошибка может привести к печальным последствиям. Оправиться способны немногие.

Выбирая массовый рынок, нужно трезво оценить его объем (история про торговцев обувью в стране, где все ходят без обуви, – просто классная история), сложность захода на него (нейминг, сертификация, локализация). Больше рынок – выше конкуренция, большие инвестиции нужны.

На рынках B2B лучше сузиться, но при старте попасть в топ-10 (а лучше топ-5) поставщиков. Если вы не в топе – не выживете.

Чтобы продать на иностранном рынке, нужен имидж, бренд. Это системная работа (см. «Амбассадоры»).

Продавать из московского офиса по телефону, сделать сайт в зоне.com или один раз приехать на дубайскую выставку – недостаточно. Если вы IT-компания, то лучше вложитесь при старте в получение приза / признательности отраслевого журнала (лучшее решение в области Х) или положительного отзыва от аналитического агентства Gartner.

Когда вы станете широко известными в узких кругах специалистов, тогда и продажи пойдут.

В большинстве случаев тут лучше работать через партнеров. Их знают, им доверяют – вас не знают, вам не доверяют. Они помогут вам пройти сертификацию, локализацию, найти первых клиентов по своим связям. Ваши офисы продаж должны максимально поддерживать локальных партнеров (см. «Бизнес-партнеры») и генерить для них как можно больше лидов.

Чтобы продавать крупным корпорациям и развивать широкую и мощную сеть партнеров, нужны локальные офисы с опытными и уважаемыми на рынке людьми. Это инвестиция – таких спецов нужно найти и нанять, – но она окупится ростом продаж из года в год.

Переговоры с представителями разных национальностей требуют знания менталитета. Когда-то я работал в Австрии, отвечая за почти 70 стран мира. Каждый раз, когда я ехал в командировку в какую-то страну, я получал от отдела поездок документ «Что можно и чего нельзя».

Если вы опоздаете на встречу с немцем хоть на минуту – можете забыть о сотрудничестве. А в Испании опоздание до 15 минут не считается проблемой.

В Италии, как ни в какой другой стране, вас будут встречать по одежке и темпераментности.

В странах Ближнего Востока нюансов еще больше.

В каких-то странах ценятся прямота и открытость, в других такой подход – провальная стратегия.

Каждый работающий на международных рынках знает: think global – act local – думай глобально, действуй локально.

Думать и действовать здесь еще важнее, чем на национальном рынке.

54. FAQ

Frequently asked questions (в сокращении звучит двусмысленно – FAQ), или ЧАВО (часто задаваемые вопросы), у нас используются редко.

Скорее исключение, чем правило, использование FAQ в рекламных, информационных, коммерческих материалах (буклеты, инструкция, коммерческие предложения, сайт…).

Зря. FAQ – это удобный, заточенный под потребности современного клиента («хочу просто, хочу быстро») способ донесения информации. Используя его, вы экономите время сотрудников и облегчаете их работу; экономите время клиентов и демонстрируете заботу о них, предугадывая возможные вопросы.

Правильно сформулировав вопросы, вы заставляете их работать на себя. Вопросы, кстати, всегда убедительнее утверждений.

Пример: вы работаете 6 дней в неделю и открыты для клиентов 12 часов в сутки. Если сообщите об этом факте в ваших маркетинговых материалах, читатели легко пропустят эту информацию. А вот если включить в FAQ вопрос: «Когда с вами лучше связаться?», то, вероятнее всего, клиент прочитает ответ на него. Потому что интрига.

Готовя FAQ, подбирайте реальные вопросы, не выдумывайте их. Соберите от клиентов и менеджеров, работающих с ними, вопросы, которые клиенты задают каждый день; это лучший способ составить FAQ.

Вопросы клиентов всегда простые, предметные, конкретные. Такими же должны быть и ответы на них. Разговаривайте с клиентом на одном языке.

Чем более личными будут ответы, тем больше у них шансов вызвать нужный отклик у читателя.

Если у вас несколько целевых аудиторий, до которых нужно донести информацию, то FAQ следует адаптировать под каждую из них. Руководителя компании интересуют одни вопросы, менеджера отдела закупок – другие, технических специалистов – третьи. Вывод: для каждого читателя – в идеале свой FAQ.

Можно дробить вопросы по специальностям, позициям, должностям, а можно по квалификации, например «FAQ для профи», «FAQ для чайников».

Если продукт сложный и информации по нему и вопросов-ответов много, то структурируйте их по группам, например «О компании», «Услуги», «Обслуживание», «Другое».

Не бойтесь отвечать на неудобные вопросы клиентов. Они есть в жизни – они должны быть в FAQ. Хорошим ответом вы снимете вопросы, которые могут возникнуть у клиентов, «подтолкнете» их в отдел продаж.

В противном случае клиент «уйдет» – имеет на это право. Ведь вы не ответили на вопрос и / или что-то утаили.

Всё устаревает, поэтому обязательно просматривайте FAQ с приемлемой периодичностью. Хорошая идея – включить в него даты получения вопроса и ответа. Смешно порой читать ответы, в которых используются устаревшие цифры, данные, стоимость, фамилии, факты.

Только сам FAQ как инструмент не устареет. Применяйте смело.

Есть еще вопросы?

55. Inbound-маркетинг

Inbound-маркетинг – правильное продвижение правильного контента. Многие путают его с контент-маркетингом. Это не синонимы, и контент – часть полноценного Inbound-маркетинга.

Лучшая платформа для Inbound-маркетинга – корпоративный блог. Он должен быть только на своем сайте – зачем дарить качественный контент и дополнительное продвижение внешним площадкам?

Семь критериев хорошего контента: оригинальный, качественный, полезный, актуальный, интересный, уникальный, позитивный. Непросто. Но надо.

Хороший контент, как и хороший секс, требует регулярности: минимум 1–2 раза в неделю.

Хорошая поисковая оптимизация (SEO) = долгая жизнь контента.

Сплошная стена текста – однозначный коммуникационный тупик. Максимально структурируйте материал, используйте качественную визуализацию (инфографика, фото, картинки, видео).

Больше охвата! Продвигайте статьи из блога. Используйте социальные сети, сообщества, таргет, блогеров.

Продвигайте свой контент через другие площадки. Делитесь мнением, комментариями, опытом, кейсами, статьями… но лучшее оставляйте себе любимому.

Меняйте полезный контент на почтовые адреса. А потом грейте-грейте-грейте базу подписчиков полезными рассылками.

⁂

Inbound-маркетинг – это игра вдолгую, это навсегда. И если хотите быстрой отдачи, то готовьтесь сильно вкладываться в него (усилия, деньги, контент) минимум полгода, чтобы получить первые результаты – органический рост подписчиков, репутацию классных ребят и поисковую выдачу в первых строках.

Овчинка выделки Оно того стоит.

56. Open space

Open space (открытые офисы) – модное зло. Основные причины их появления – экономия на аренде, желание тотального контроля и почитание японского стиля управления.

Того, кто помнит малосеймейки, хрущевки и коммуналки, open space на напугаешь – но признаем: работать в таких условиях неудобно.

Я работал и в open space на сорок человек, и в кабинете на четверых сотрудников, был у меня и отдельный кабинет – мне есть с чем сравнивать.

Тихо! C open space можно смириться, если будет относительно тихо – для этого нужны «правила тишины». Хорошо, когда используются клавиатуры с «глушителями» и бесшумные принтеры; наушники, звуки в которых слышите только вы; звонки делаются строго по делу и спокойным тоном; уведомления о пришедших сообщениях на смартфонах выключены (даже виброрежим); аналитики сидят в противоположном углу от продавцов и службы поддержки; совещания только в переговорной…

Лайфхак: когда я руководил отделом продаж с open space, я ввел правило: можно было кинуть бумажным снежком (скомканным листом бумаги) в шумящего соседа – это был и фан, и напоминание «не шуми». Первый день вся комната была в «снежках». А потом ничего – все научились создавать минимум дискомфорта соседям.

Ад open space – кол-центры. Мне (интроверту!) когда-то приходилось работать с ними, и даже пару дней и в них (я не забуду эти дни до сих пор).

Запахи. Тут всё просто: помни о личной гигиене; аккуратнее с духами и дезодорантами; перекус / обед – только на кухне, а лучше (воздух! движение!) на улице.

По полочкам. В open space сразу видно, кто аккуратист, а кто нет. Умные компании ставят большие шкафы, и у сотрудников есть персональные выдвижные ящики, где можно хранить личные вещи и ненужные сейчас офисные.

Прайвэси. Перегородки, даже невысокие, резко снижают количество «территориальных споров» и позволяют организовать свой закрытый мирок. Я, кстати, двумя руками за персонализацию своего рабочего места. Open space не означает, что все и всё под одну гребенку.

Движение воздуха. Бич open space – окна и кондиционеры. Кому-то жарко, а кому-то холодно. Жить с этим ой как непросто – но приспособиться и договориться нужно.

Будь здоров. Не стоит выходить на работу больным, чтобы продемонстрировать трудовой героизм – и заразить других. Чихание, сморкание и кашель в open space – это ужасно. Если вы руководитель – гоните такого «героя» домой.

На позитиве. Работать в open space нужно только на позитиве, хоть это и непросто. Все разборки – вне open space.

⁂

Попав в open space, запаситесь терпением. Освободиться от него можно, лишь став начальником или перейдя в компанию с другой культурой и принципами работы.

А пока – терпение. И максимально эффективная работа – несмотря на это всё.

Руководителям: если можно – закрывайте open space.

57. PR

PR – дословно это «паблик рилейшнз», где «паблик» – самые разные целевые аудитории (ЦА), важные для компании.

Это уже давно не просто пресс рилейшнз – взаимоотношения с прессой.

Возможные целевые аудитории для работы PR: внутренние – сотрудники; внешние – пресса (журналисты, редакторы, издатели) и новая пресса (блогеры, влогеры, микроблогеры), покупатели, кандидаты, поставщики, бизнес-партнеры, консультанты, эксперты, аналитики, научное содружество, финансовые партнеры, акционеры, коллеги из других отраслей, конкуренты, порой и государство (Government Relations, GR)…

Как вы понимаете, работы у пиарщиков много.

Раньше PR работал только с репутацией, брендом – а сейчас решает вполне коммерческие задачи: от вывода на рынок нового решения или бизнеса до выстраивания отношений с нужными ЛПР (лицами, принимающими решения).

Объектами PR могут быть люди (звезды, топы, команда), решения (продукты, услуги), компании, инициативы, территории… Ограничений нет.

Считается, что PR – это бесплатно. Стереотип.

Да, конечно, что-то, где-то, как-то (выступления, модерирование, комментарий, упоминание) можно сделать на связях, нетворкинге, бартере. Но если вам нужен хороший PR – выделяйте хороший бюджет.

Обычно PR входит в маркетинг, в СМК – систему маркетинговых коммуникаций – наряду с рекламой, стимулированием сбыта, прямым маркетингом, и пиарщик подчиняется директору по маркетингу.

Но в некоторых компаниях это настолько важная функция, что пиарщик напрямую работает с первыми лицами компании. Он / она – полноправный коллега директора по маркетингу, топ-менеджер. Заслуженно.

Компании для решения самых разных задач порой нанимают PR-агентства – тут важно не ошибиться. Человеческий фактор здесь играет огромную роль, поэтому в агентстве, почти по Чехову, должно быть прекрасно всё: и сайт, и презентация, и руководитель, и эккаунт-менеджер, и отчет. Вот тогда они PRофи.

Когда-то основным инструментом пиарщиков были пресс-конференции и пресс-релизы (я помню!). А сейчас ими почти не пользуются. Эволюция.

⁂

Сегодня PR сильно ушел в онлайн – как и многие СМИ, как и многие бизнесы.

Очень часто PR заходит на территорию маркетинговых инструментов – презентации, роуд-шоу, выставки… Это нормально, если не становится причиной рабочих конфликтов.

О зонах ответственности и инструментах нужно заранее договариваться. PR это должен уметь.

Что дальше. Заключение

Очередные правила закончились.

Жизнь и бизнес продолжаются.

Уже сейчас у меня есть черновики почти 50 материалов новых правил для публикации в моем аккаунте в Инстаграм – значит, продолжение следует.

Возможно, вам интересно, о чем будут эти новые правила.

Жизнь: день Номера 1, дети, добрые дела, друзья, здоровье, инвестиции, коллекционирование / хобби, лучше каждый день, медитация, начать делать, ошибки, прокрастинация, семья, уик-энд, харизма…

Бизнес: гарантия, делать новое, дети в бизнесе, жалобы, женщины в бизнесе, идеология компании, измерение эффективности маркетинга, карьера, коммерческие предложения, лидеры мнений, маркетинг услуг, миссия, презентация (слайды), скорость, собеседование, сторителлинг, хороший руководитель, хороший сотрудник, эмоциональный интеллект, B2B-маркетинг…

Если у вас есть хорошая идея новых правил, пишите мне в директ Инстаграма (@mann_igor)! Попробуем сначала сделать пост для Инстаграма, а там как получится.

Еще раз хочу напомнить главное правило: надо сделать.

Мало прочитать, недостаточно принять – надо применять, надо делать, надо сделать.

Помним всегда: главное – что-то сделать.

По правилам это будет проще.

Как говорят в Yamaguchi, «Только лучшее!»

Поэтому лучшей вам жизни и лучшего бизнеса!

Игорь

Об авторе

Игорь Манн – самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.

Окончил Московский институт управления, некоторое время работал там же, затем в рекламном агентстве. Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Сотрудничал с Lucent Technologies, Alcatel, «Арктел», Konica Corporation, АН МИАН и др. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телекоммуникации, издательский бизнес, недвижимость.

Игорь Манн проводит по всей стране корпоративные и открытые тренинги, выступает для студентов. Автор множества бизнес-бестселлеров, среди которых «Маркетинг на 100 %», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1» и другие.

Эту книгу хорошо дополняют:

Номер 1

Игорь Манн

Одна привычка в неделю

Бретт Блюменталь

Бизнесхак на каждый день 2.0

Игорь Манн, Ренат Шагабутдинов

Правила жизни и бизнеса

Игорь Манн

Лайфхак на каждый день

Игорь Манн, Фарид Каримов

Примечания

1

Михайлов О. Go Global: 7 шагов к завоеванию международных рынков. М.: PushBooks, 2019.

2

Шевелева О. Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет. М.: Эксмо, 2019.

3

Издана на русском языке: Браун Т. Дизайн-мышление в бизнесе. От разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018.

4

Тренажер Yamaguchi, который рекламирует российский актер Дмитрий Нагиев. Прим. ред.

5

Матрица для расстановки акцентов, включает четыре квадрата: важное и срочное; важное, но не срочное; не важное, но срочное; не важное и не срочное. Названа в честь 34-го президента США Дуайта Эйзенхауэра. Прим. ред.

6

Издано на русском языке. Моран Б., Леннингтон М. 12 недель в году. Как за 12 недель сделать больше, чем другие успевают за 12 месяцев. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

7

Издана на русском языке: Камп П. Скорочтение. Как запоминать больше, читая в 8 раз быстрее. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020.

8

Манн И., Шагабутдинов Р. Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019.

9

Манн И., Каримов Ф. Лайфхак на каждый день. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

10

Издана на русском языке: Фландерс К. Год без покупок. Как я отказалась от бессмысленных трат и обнаружила, что полноценная жизнь дороже всего, что можно купить в магазине. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019.

11

Митчелл Д. Обнимите своих сотрудников. Прививка от жесткого менеджмента. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013; Грабс-Уэст Л. Сотрудники на всю жизнь. Уроки лояльности от Southwest Airlines. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.

12

Манн И., Турусина А. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016; Манн И., Земцов Р. 90 дней. Простая техника, которая делает маркетинг максимально эффективным. М.: PushBooks, 2017.

13

Манн И. Маркетинг без бюджета. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013; Манн И., Горянский Е., Турусин Д. Клиентоориентированность без бюджета. 80 работающих инструментов: бесплатно, просто, результативно. М.: Книгиум, 2020.

14

Манн И., Турусина А. Маркетинговая машина. Менеджер становится директором. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Content

Игорь Манн
Правила жизни и бизнеса. Том 2

Правила здорового образа жизни от компании Yamaguchi

Вступление

Жить по правилам!

Жизнь

1. Автор

2. Благодарность

3. Движение вперед

4. День без интернета

5. Дизайн

6. Добрососедство

7. Доведение дел до конца

8. Жаловаться

9. Здоровый образ жизни при дистанционной работе

10. Личная эффективность

11. Наследие

12. Нет

13. Обучение (развитие)

14. Обучение онлайн: ученик

15. Планирование года

16. Позитив

17. Путешествия

18. Скорочтение

19. Слушать

20. Смартфон

21. Спор

22. Счастье

23. Телефонный этикет

24. Упрощение

25. Экология

Бизнес

26. Амбассадоры

27. Бизнес-партнеры

28. Внутренний маркетинг

29. Дистанционная работа

30. Дресс-код на удаленке: правила дресс-кода менеджера на дистанционной работе (мужская версия)

31. Ко-маркетинг

32. Комплекс маркетинга

33. Конфликт «продажи – маркетинг»

34. Корпоративная культура

35. Корпоративные соцсети

36. Корпоративы

37. Коучинг

38. Кризис

39. Мессенджеры

40. Мозговые штурмы

41. Обратная связь «топ – сотрудник»: правила

42. Обучающие мероприятия

43. Обучение онлайн: учитель

44. Позитивные компании

45. Рабочее место

46. Резюме

47. Реклама в Instagram

48. Сетевой бизнес

49. Тест-драйв

50. Тренды

51. Франчайзинг

52. Экономия бюджета маркетинга

53. Экспорт (внешнеэкономическая деятельность)

54. FAQ

55. Inbound-маркетинг

56. Open space

57. PR

Что дальше. Заключение

Об авторе

Эту книгу хорошо дополняют:

Примечания