Патрик Кинг

Сам себе психолог. Как анализировать эмоции, читать язык тела и особенности поведения, понимать мотивы и распознавать намерения

PATRICK KING

THINK LIKE A PSYCHOLOGIST:

How to Analyze Emotions, Read Body Language and Behavior, Understand Motivations, and Decipher Intentions

By Patrick King, Social Interaction

Specialist at

www.PatrickKingConsulting.com

Переводчик – Мария Чомахидзе-Доронина

Данный перевод книги «САМ СЕБЕ ПСИХОЛОГ. Как анализировать эмоции, читать язык тела и особенности поведения, понимать мотивы и распознавать намерения» печатается по соглашению с TLL Literary Agency.

© Patrick King, 2019

© Студия Артемия Лебедева, иллюстрация и верстка обложки, 2020.

© ООО «Библос», 2020.

Глава 1

Как анализировать людей. Какое у вас представление об этом?

Обычно мы представляем работу психологов так. Во время беседы они задают всё новые и новые вопросы, чтобы разговорить нас, внимательно выслушивают ответы, но никогда не дают советов, так как каждый человек уникален и должен самостоятельно найти решение своей проблемы. Психолог помогает в этом.

Умение глубоко понимать людей – их жизнь, опыт и эмоции – действительно помогает анализировать их как личностей. Допустим, вы спрашиваете человека о его родителях, детстве, прошлых отношениях и насколько он доволен своей работой. Два часа вы задаете ему наводящие вопросы, варьируя свой стиль, – от собеседования до допроса. Вооружившись минимальным пониманием психологии, вы сможете сформулировать вполне обоснованное предположение о том, как он решает проблемы и какие субъективные факторы влияют на его мировоззрение.

Другими словами, вы научитесь считывать особенности людей.

Однако этого недостаточно для нашей цели – научиться анализировать и понимать людей за долю секунды, с первого взгляда или на основе одного только наблюдения. Безусловно, эта цель достижима, главное – научиться делать это быстро.

Для этого существует множество причин. Нам нужно понять человека до того, как он откроет рот. Нам нужно распознать его мотивацию. Нам нужно защитить себя. Нам нужно правильно выстроить отношения и добиться понимания. Нам нужно проявить эмоциональный интеллект. Нам нужно решить, к какой категории людей он относится, чтобы правильно себя вести. Нам нужно понять, как произвести на него впечатление – в романтических или иных целях. Нам нужно угадать, врет ли он, каковы его истинные эмоции, независимо от его слов. У каждого свои причины, по которым он хочет анализировать людей с молниеносной скоростью.

Кстати, один из важнейших плюсов этой цели заключается в том, что, анализируя других, мы лучше поймем себя. Если вы не понимаете себя, то вы не поймете причин своего поведения. Вы не поймете, как и почему оказались в нынешнем положении. А главное, не сможете сформулировать свои нужды и желания в разных ситуациях. Считайте, что вы каждый день импровизируете, живете без плана и цели.

Приведем простые примеры из повседневной жизни, чтобы показать, насколько важно высокое самосознание. Если человек знает, что он интроверт, то вместо многолюдного спортзала он предпочтет хайкинг, то есть длительную прогулку без сопровождения проводника, или наденет наушники, чтобы избежать нежелательного контакта с окружающими. Он сторонится людей и прекрасно понимает это. Он использует занятия спортом как возможность отдохнуть от мира, подзарядиться и собраться с мыслями. Если бы он был экстравертом, то записался бы на групповой спиннинг или бегал бы каждое утро с друзьями в парке. Он бы стремился добавить социальное общение практически во все свои повседневные занятия, поскольку именно это приносит ему радость и дает силы.

В обоих случаях наш «герой» знает, что он предпочитает, потому что понимает особенности своей личности. Так, он ставит себя в ситуации, которые больше всего подходят ему, иначе он будет день за днем заниматься саморазрушением. Если бы интроверт не знал, что доводит его до точки, всё закончилось бы приступом паники на пороге фитнес-зала в толпе активных людей. А если бы экстраверт отправился в пятичасовой поход в лес в полном одиночестве, он свихнулся бы от тоски.

Зная себя и обладая самосознанием, вы принимаете осознанные решения, которые приносят вам пользу. Чем лучше вы знаете себя, тем проще вам контролировать себя и ставить перед собой цели. Это приятное дополнение к умению анализировать людей, так что можно только порадоваться.

Неподражаемый Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Если бы у меня был час, чтобы решить проблему, я бы потратил 55 минут на то, чтобы обдумать проблему, и 5 минут на то, чтобы обдумать решение». Как в нашем назидательном примере с выбором спортивных упражнений, если мы понимаем особенности ситуации (своей и других людей), включая ценности, убеждения, восприятие себя и общие черты личности, все решения становятся проще и эффективнее.

Анализировать людей – безусловно, навык широкого применения, но он далеко не всегда предполагает зондирующие вопросы, которые задают психологи, или наблюдение за языком тела и считывание других подсказок, как практикуют следователи ФБР, хотя чуть позже мы подробно рассмотрим и эти методы.

Существует множество элементов, из которых складывается общее представление о человеке, и только учитывая все эти элементы в совокупности, мы можем дать точную оценку. По этой причине стоит начать с самого начала – а именно с представления о типах личности и отличительных чертах характера. Это даст вам ключ к пониманию поведения людей и его причин.

Чтобы проанализировать характер человека, нужно ли смотреть на его врожденный темперамент или на его окружение? На приобретенные качества или природные черты? От генов никуда не деться, и мы обречены стать такими, как наши родители? Удастся ли нам разрешить многолетние споры психологов, ученых и философов? Скоро увидим.

Краткая история анализа

Чтобы понять, откуда взялись современные представления об особенностях личности, которые помогают анализировать людей, стоит начать с исторической справки. Думаю, никого не удивит, что одна из первых теорий была предложена философами Древней Греции. Греки первыми сказали, что можно классифицировать типы личности и темпераменты по так называемым «жизненным сокам». И назвали эту доктрину гуморальной (от лат. humor – жидкость).

Гиппократ (460–370 до н. э.), один из «отцов медицины», впервые дал определение гуморальной теории как медицинской. Он считал, что настроение и эмоции человека зависят от преобладания в организме одной из четырех жидкостей: желтой желчи, черной желчи, крови и флегмы. Именно от них зависят личностные характеристики и общий темперамент. Позже в своей диссертации De Temperamentis Гален (129–ок. 200) изучил и дополнил типологию темпераментов. Он стремился найти психологические причины поведения людей.

Опираясь на четыре элемента – воздух, земля, ветер и огонь, Гален подразделял типы поведения на горячие или холодные, сухие или влажные. Гален считал, что баланс между этими качествами возможен и характеризует идеальный тип личности.

Однако, осознав, что подобный баланс вряд ли присущ большинству представителей общества, он выделил четыре основных темперамента: холерик, меланхолик, сангвиник и флегматик. Они были названы по жизненным сокам, отмеченным Гиппократом. Чрезмерное преобладание одной из жидкостей нарушает баланс парных качеств.

Желтая желчь: холерик. Это человек уверенный, властный, горячий и неравнодушный. Волевая, своенравная личность; чаще экстраверт, чем интроверт.

Черная желчь: меланхолик. Сдержан и задумчив. Ему присущи частая смена настроения и стремление к перфекционизму. Предпочитает проводить время в одиночестве и не торопится принимать решения.

Кровь: сангвиник. Без него не обходится ни одно социальное мероприятие. Сангвиники обожают общаться и производят впечатление беззаботных весельчаков. Однако иногда бывают измотанными и рассеянными.

Флегма: флегматики. Верность и последовательность лучше всего описывают этот тип личности. Флегматики – тихие и надежные, их ценят именно за эти качества, поскольку они позволяют сбалансировать отношения с другими людьми. Иногда кажутся покорными и безответными, поскольку излишне доверчивы.

Многие найдут у себя признаки нескольких типов жидкости, а то и всех. Бывают дни и ситуации, в которых мы проявляем разные темпераменты. Но в целом один из них будет доминировать над остальными.

Итак, гуморальная теория опирается на то, что каждому человеку свойственно уникальное сочетание элементов – как разные вариации одного и того же стандартного рецепта, которые придают блюду особый вкус и индивидуальность.

Однако гуморальная теория не объясняла причин тех или иных особенностей личности. Жидкости скапливаются в разных количествах, но почему? Это благословение или проклятие, которое дается нам с рождения? Тем не менее гуморальная теория опиралась примерно на те же методы, которые мы используем для анализа людей: сначала за человеком наблюдали, а затем решали, к какой категории отнести его сочетание жидкостей; точно так же мы пытаемся по крохам собрать информацию о людях, наблюдая за ними, и затем делать выводы об их характере, склонностях и особенностях. Гуморальная теория не так полезна в наше время, однако она показывает многовековой интерес к пониманию себя и анализу окружающих.

Перемотаем время на несколько сотен лет вперед и вспомним известного австрийского психолога, психоаналитика Зигмунда Фрейда (1856–1939), который выдвинул собственный метод определения типов личности. Разработанная им структурная модель психики человека, вероятно, самая известная модель личности, хотя ее эффективность в реальной жизни и практическое применение вызывают некоторые сомнения. Вам она наверняка известна по названиям трех компонентов: ид (оно), эго (я) и суперэго (сверх-я).

Фрейд считал, что психикой человека в основном управляют эти три бессознательных компонента, ведущих нескончаемую битву. Он также считал, что каждый компонент напрямую влияет на другие компоненты. Как в гуморальной теории, нарушение баланса между этими тремя компонентами приводит к появлению определенных типов личности (и соответствующих расстройств).

Ид: «Дайте мне то, что я хочу; немедленно». Человек с преобладанием компонента ид живет удовольствиями. По сути, он действует исключительно ради собственной выгоды. Ид – самый примитивный, инстинктивный компонент из трех. Поэтому человек с таким проявлением личности стремится только к удовлетворению своих простейших желаний – не остаться голодным, получить сексуальные и все другие формы удовольствия. Согласитесь, однобокая мотивация.

Младенцы – идеальный пример ид, поскольку их интересуют только их собственные желания и они плачут, когда не получают то, чего хотят. Младенцы импульсивны и не способны сопереживать и контролировать себя. Эго и суперэго у новорожденных развиваются намного позже, когда они наберутся опыта, оказываясь в различных ситуациях. Младенец, который хочет слопать десерт, не собирается учитывать какие-либо внешние обстоятельства. Его влекут желания, и он хочет получить десерт, а потом – хоть потоп. Тут в игру вступает эго.

Эго: «Я очень хочу получить это, но что для этого нужно сделать?» Компонент ид недолговечен в реальном мире, так как приходится взаимодействовать с другими людьми и их нуждами.

В конечном итоге эго, как принцип реальности, одержит верх над ид. Оно помогает признать конкретные ограничения и внешние факторы, воздействующие на наше поведение. Тот же ребенок поймет, что десерт он будет получать далеко не всегда, особенно если плохо себя ведет и разбрасывает обед по всей кухне. Эти факторы раньше им не учитывались, а теперь он в состоянии их осознать.

Эго – посредник между страданиями оторванного от реальности ид и самой реальностью. По сути, эго учит ребенка принимать решения, учитывая последствия и другие факторы, помимо слепого желания. Умение рассуждать и мыслить логически – одна из характеристик эго в отличие от иррационального ид. Эго ищет реалистичный способ удовлетворить требования ид.

Обычно в какой-то момент мы приходим к компромиссу в этом процессе. Иногда мы откладываем вознаграждение, чтобы избежать негативных последствий иррационального поведения. Эго осознает социальные нормы и правила приличия и учит держать себя в руках. Тут нет правильного или неправильного поведения. Цель эго – добиться вознаграждения без вреда. И эго вечно борется с ид за власть. Но есть еще суперэго.

Суперэго: «Я хочу получить это, но только если это не сделает меня ужасным человеком». Суперэго определяет ценности и нравственные принципы, установленные обществом, и стимулирует самосознание. По сути, суперэго – совесть, которая постоянно оценивает, стоит что-то делать или нет.

Суперэго тоже сдерживает примитивные потребности ид, но не так, как эго. Эго подавляет ид, напоминая ему о практической стороне реальности, а суперэго апеллирует к ценностям и нравственным принципам.

Как же проявляются эти три компонента? Допустим, ребенок считает, что если он доест обед, то обязательно получит десерт (ид). Однако он не учел другие факторы. Допустим, он разбросал еду по полу и устроил бардак; в таком случае он обязательно узнает, что это поведение считается неприемлемым, и лишится вознаграждения (эго). Наконец, ему стало стыдно, что он расстроил родителей, и теперь он знает, как правильно себя вести (суперэго).

Фрейд пришел к выводу, что все три компонента психики преследуют свои цели. Именно от них зависит мышление и поведение человека. Ребенок сначала вел себя эгоистично, но со временем научился контролировать свои эмоции и думать не только о собственной выгоде, но и о соблюдении социальных норм.

Труды и исследования Фрейда повлияли на многих психологов. Но, поскольку его структурная теория опирается исключительно на бессознательные побуждения, это исключает любую возможность доказательства и количественной оценки. Без конкретных данных, которые позволят изучить и подтвердить существование и влияние ид и эго, его модель слишком противоречива. Таким образом, она остается всего лишь теорией и мало чем способствует нашей цели – анализировать людей по объективным данным и психологическим характеристикам. Однако она всё равно является одним из фрагментов анализа, поскольку показывает различные силы, диктующие поведение человека.

За более объективными данными придется обратиться к антропологии и биологии – и новым технологиям. Одна из биологических моделей личности утверждает, что наши особенности и характерные черты – результат естественного отбора. Другими словами, качества, которыми обладают современные люди, – это те качества, которые позволили выжить их предкам, то есть у нас остались только самые полезные характеристики. Считается, что в основе личности современного человека лежит известный принцип «выживает сильнейший».

Чтобы выжить, люди стали развивать в себе качества, которые можно подразделить на две категории особенностей: внутриполовые и межполовые. Это две группы характеристик, которые обеспечивают размножение и процветание вида.

Межполовые особенности – это то, что привлекает противоположный пол. Брачные ухаживания, инстинктивное проявление мужественности и женственности, обаяние и ум и, по сути, всё, что порождает любовь и симпатию. Когда два человека встречаются, они демонстрируют определенные черты, чтобы завоевать интерес другой стороны и удержать внимание. Чем лучше у них развиты эти черты, тем большего успеха они добьются в ухаживаниях. Со временем эти черты перерастают в инстинктивное поведение, определяющее личность человека.

Внутриполовые особенности предполагают борьбу с соперниками нашего пола в процессе ухаживания, построения отношений и достижения всех целей, связанных с противоположным полом. Другими словами, это конкуренция и победа. Эти характерные черты отвечают на вопрос: «Почему мы больше привлекаем противоположный пол, чем другие?» Они делают нас мужественными или женственными, чтобы выделиться. Со временем эти конкурентные стимулы тоже становятся инстинктивными проявлениями нашей личности, и, конечно же, у разных людей они присутствуют в разной степени.

Что касается физиологического строения мозга, современные ученые нашли прямую связь между размером различных областей мозга и конкретными чертами личности. Университет Миннесоты провел исследование, в ходе которого участникам предложили ответить на ряд вопросов, связанных с типами личности. Затем было сделано нейровизуальное исследование головного мозга участников, были сфотографированы и изучены конкретные области мозга.

Участников разделили по пяти факторам личности согласно модели «Большая пятерка», которую мы вскоре рассмотрим подробно:

• экстраверсия;

• сознательность (добросовестность);

• невротизм;

• доброжелательность (уживчивость);

• открытость опыту.

Были сделаны следующие выводы.

• У экстравертов чаще всего увеличена орбитофронтальная кора. Она расположена сразу за глазами.

• У сознательных людей увеличена латеральная префронтальная кора головного мозга.

• У невротиков увеличена кора больших полушарий, этим и объясняются их негативные эмоции.

• У доброжелательных людей тоже увеличены кортикальные области. Однако в отличие от таковых у невротиков, они более морщинистые. Отсюда умение сопереживать людям, проникаться их чувствами и мыслями.

• До сих пор не ясно, как области мозга соотносятся с открытостью и интеллектом.

Результаты говорят сами за себя. Теперь можно найти непосредственную связь между характеристиками областей мозга и поведением человека. Личностные особенности и отличия имеют конкретное биологическое обоснование. Природа или воспитание – споры никогда не угаснут, а значит, они идут рука об руку.

Хотя далеко не всегда есть возможность сканировать мозг новых и старых друзей, чтобы понять их, мы стали на шаг ближе к нашей цели: научиться считывать и анализировать особенности людей с помощью наблюдения и сбора объективной информации.

Основные моменты

• Стремление анализировать людей, изучать типы личности и их отличительные черты присуще нам с тех самых пор, как мы стали разумными существами. Понимать себя – значит принимать эффективные решения, а понимать окружающих – значит максимально эффективно строить отношения, какой бы ни была ваша цель. Как и многие науки, анализ типов личности зародился в Древней Греции и начался с гуморальной теории, согласно которой четыре типа жидкости присутствуют в организме в разных объемах, что и объясняет формирование разных типов личности и, в частности, четырех темпераментов.

• Одна из знаковых, можно даже сказать, культовых теорий была выдвинута Зигмундом Фрейдом сотни лет спустя. Она представляет собой структурную модель психики человека и состоит из трех компонентов: ид, эго и суперэго. Как и жидкости организма, они сосуществуют в разных соотношениях и формируют уникальную личность. Ид – гедонист, эго – посредник, а суперэго – совесть.

• Существует неоспоримое биологическое обоснование индивидуальных различий между людьми. Во-первых, внутриполовые и межполовые особенности во многом повлияли на личность современного человека. Во-вторых, есть биологические и физические различия между людьми с разным типом личности по модели «Большая пятерка».

• Почему всё это так важно? Что ж, существует множество причин, по которым мы стремимся понимать окружающих лучше и быстрее. А если вы не знаете, кто вы сами – откуда вы пришли и где вы находитесь сейчас, как же вы поймете, куда вам двигаться дальше?

Глава 2

Тестирование личности

Любой разговор о типах личности был бы неполным без подробного обсуждения характерных черт модели «Большая пятерка», а также типологии Майерс – Бриггс и темпераментов Кейрси. Эти методы позволяют понять человека, его особенности, и считаются вполне надежными.

Мы редко обладаем таким количеством информации о человеке, которого хотим анализировать, однако, безусловно, стоит изучить основные инструменты оценки личности. Вы научитесь распознавать те или иные черты в окружающих, поймете их мотивацию и ценности.

Скорее всего, вы сами когда-то проходили тест на тип личности, тесты на профессиональную предрасположенность или на отношения, чтобы лучше понять себя. В контексте анализа людей это мало чем поможет. Подобные тесты противоречат стремлению анализировать людей на основе наблюдения за их поведением, однако они дают пищу для ума и показывают, на какие именно черты нужно обратить внимание и что дифференцирует людей.

Надеюсь, среди тех тестов, которые вы проходили, вам попалась модель «Большая пятерка». Как мы уже говорили, эта модель выделяет пять основных характеристик в человеческой психике. Эти пять простых факторов помогут ответить на сложный вопрос, который заботит нас с вами: что делает вас вами – и что делает других людей такими, какие они есть?

Большая пятерка

Эта теория, и модель на ее основе, появилась в 1949 году в исследовании, опубликованном Д.У. Фиском. С тех пор она завоевала большую популярность, о ней писали такие ученые, как Норманн (1967), Смит (1967), Голдберг (1981) и Маккрэ и Коста (1987). Вместо того чтобы оценивать человека в целом, опираясь на его опыт и мотивацию, эта теория сводит личность к пяти характеристикам: открытость опыту, сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм.

Возможно, вы слышали об этом. Такие термины, как интроверт и экстраверт часто упоминаются в современном обществе, но что они означают? У любой шкалы всегда есть два конца. У каждой черты две крайности, и хотя нам не всегда хочется это признавать, каждому из нас присущи все пять черт в той или иной степени. Согласно этой теории, уникальность нашей личности определяется как раз соотношением этих черт и нашим положением между двумя крайностями.

Открытость опыту. Первая личностная черта «Большой пятерки» показывает, насколько вы готовы рисковать и пробовать что-то новое. Вы согласитесь прыгнуть с парашютом? Или собрать вещи и переехать на другой конец света, в совершенно новую для вас культуру? Если на оба вопроса вы уверенно ответили «да», то, скорее всего, у вас высокий результат по этому параметру. Вы стремитесь к неизведанному.

На одной стороне спектра – люди, открытые новому опыту, любопытные, с живым воображением. Им нужны приключения. Им быстро становится скучно, и они ищут новые увлечения, даже рискованные. Они гибкие и стараются максимально разнообразить свою жизнь. Для них рутина – не вариант. На другой стороне спектра – люди, неготовые к новому опыту, они предпочитают однообразие и стабильность. Они практичные, благоразумные и консервативные. Перемены – не их конек.

В реальном мире большинство людей показывают средний результат по этому параметру, однако ваша оценка может многое сказать о том, кто вы и что у вас получается.

Вы мечтаете стать генеральным директором или ведущим специалистом в своей области? Открытость опыту связана с лидерскими способностями. Если у вас появляются новые идеи, вы мыслите нестандартно и быстро адаптируетесь к новым ситуациям, то у вас больше шансов стать успешным лидером (Lebowitz, 2016).

В 1973 году сооснователь Apple Стивен Джобс решил провести курс каллиграфии в своей компании, и спустя годы это привело к созданию уникальных шрифтов для Mac. В то время ни у кого компьютер не ассоциировался с красивыми шрифтами, но Джобс увидел то, что не видели другие. Он стремился изменить отношение людей к компьютерам и был открыт для нового видения будущего.

Сознательность. Эта черта личности делает вас аккуратным и осторожным. Вы внимательны и ответственны во всем, что вы делаете, и подумаете дважды или трижды, прежде чем принять решение, особенно если это не входит в ваш первоначальный план.

Люди с высокой сознательностью полностью сосредоточены на своих целях. Они всё заранее планируют, подробно расписывают свой рабочий день и не отступают от графика. Они умеют контролировать свои порывы, эмоции и поведение и направляют силы в другое русло – на профессиональный успех. Хотя в их жизни не так много приключений, они живут дольше отчасти благодаря здоровому образу жизни.

Люди с низкой добросовестностью склонны к импульсивности и неорганизованности. Излишняя структурированность и дисциплинированность демотивируют их, они часто откладывают важную работу и не умеют контролировать свое поведение. Это приводит к саморазрушительным привычкам (курение, злоупотребление наркотическими веществами) и мешает добиваться поставленной цели. Контролировать свои порывы – непростая задача для них.

Итак, на каком участке спектра вы находитесь, насколько вы сознательны? Вам нравятся рабочие графики и планы, но вы не можете заставить себя сходить в спортзал? Возможно, вам свойственны некоторые аспекты сознательности, такие как планы и списки дел, но вы не приемлете другие аспекты – спорт и здоровые привычки. Большинство находится примерно посередине шкалы сознательности, но если вы сумеете полюбить планирование и порядок чуть больше, это, безусловно, поможет вашему успеху.

Сознательность связана с успешным обучением на тренингах (Woods, Patterson, Koczwara & Sofat, 2016), с высокими результатами работы (Barrick & Mount, 1991), с высокой удовлетворенностью работой, с престижной карьерой и высоким доходом (Judge, Higgins, Thoresen & Barrick, 1999). Исследование Soldz & Vaillant (1999) также показало, что высокий уровень сознательности помогает людям адаптироваться к неизбежным жизненным трудностям.

Сознательность – превентивное средство, которое стоит использовать каждому, чтобы исключить проблемы еще до их возникновения.

Экстраверсия. Эта черта личности показывает, насколько вы общительны и социально активны. Экстравертов сразу видно. Они душа компании, энергичные и коммуникабельные. Экстраверты черпают энергию в общении с людьми и расцветают, когда попадают в центр внимания. По этой причине у них большой круг друзей, и они используют любую возможность, чтобы расширить его.

На другой стороне спектра – люди, которые считают экстравертов невыносимыми: интроверты. Зачем тратить время на общение с толпой, когда можно посидеть дома наедине с собственными мыслями? Интроверты не застенчивы; они просто предпочитают уединенность активному общению и покой хаосу.

Вы мечтаете, чтобы офисные вечеринки никогда не кончались, или уже через час выжаты как лимон? Вам нравится встречаться с новыми людьми или вы предпочитаете уютно устроиться дома с любимой книгой? Вы жаворонок или просыпаетесь по-настоящему, только когда солнце прячется за горизонтом?

Если вы последним уходите с вечеринок и других социальных мероприятий, если вам нравится общаться с людьми и вы активны даже в позднее время, скорее всего, у вас высокий показатель по шкале экстраверсии. Если, напротив, вам мучительно даже думать о вечеринках, вы предпочитаете провести вечер дома в одиночестве и любите просыпаться пораньше, то вы интроверт.

В зависимости от дня и настроения вы будете тяготеть к разным полюсам. Однако крайности встречаются редко.

Доброжелательность. Эта черта показывает, насколько вы добры, сострадательны, дружелюбны и готовы сотрудничать.

Вы интересуетесь людьми и их проблемами? Когда вы видите, что они переживают трудный период, это влияет на вас? Если вы сопереживаете людям, заботитесь о них и всеми силами стараетесь помочь, то вы наверняка доброжелательный человек. Вы чувствуете чужую боль и пытаетесь изменить ситуацию к лучшему.

На другой стороне спектра – люди недоброжелательные, которые мало интересуются чужой жизнью. Вместо того чтобы совместными усилиями решить проблему, они предпочитают работать самостоятельно. Им сложно ужиться с окружающими, потому что они делают только то, что хотят делать сами. Подобный характер часто делает их довольно грубыми и неприятными собеседниками.

Каждый сам для себя решает, сколько он готов сделать для других и насколько он хочет сотрудничать. Эти границы определяют ваше место на шкале доброжелательности.

Почему люди доброжелательны – никто не ответит на этот вопрос. Кто-то действительно заботится об окружающих. А для кого-то это всего лишь общественное давление и общепринятая норма поведения. Страх последствий тоже может быть мотивирующим фактором. Некоторые доброжелательные люди ведут себя так только потому, что страшатся социальной конфронтации. В любом случае исследования показывают, что доброжелательные люди редко проявляют жестокость, беспощадность или эгоизм (Roccas, Sagiv, Schwartz & Knafo, 2002). Если вы хотите стать чуть счастливее, начните с оценки вашей доброжелательности.

Невротизм. У каждого бывают дни, когда повсюду чудится обман. Кажется, что коллеги ополчились на вас. Вы так волнуетесь, что не можете уснуть. Такое чувство, будто вы попали в фильм Вуди Аллена. Но если таких дней много – настолько, что вы чаще в миноре, чем в мажоре, то, возможно, у вас высокий показатель по последней черте «Большой пятерки»: невротизм. Эта черта отражает эмоциональную стабильность. Она определяет вашу способность или неспособность держать себя в руках и контролировать эмоции; характерная черта людей с высоким показателем невротизма, то есть с эмоциональной нестабильностью, – это тревожность, неуверенность в себе и постоянная рассеянность.

Невротики – люди тревожные. Они волнуются намного больше, чем остальные, и их настроение меняется быстро и неожиданно. Подобное поведение приводит к стрессу или даже депрессии.

Люди с более низким показателем невротизма проявляют эмоциональную стабильность. Когда они испытывают стресс, им намного проще с ним справиться. Приступы тоски и печали случаются реже, и они видят меньше причин переживать из-за того, что может случиться.

Вы часто преодолеваете трудности с помощью юмора или проблемы вызывают у вас сильнейший стресс? Вы относительно спокойны в течение дня или вас бросает то в жар, то в холод? Если вы спокойно воспринимаете проблемы и ваше настроение обычно не меняется за день, ваш показатель невротизма, скорее всего, ниже, чем у других. Но если за короткий период времени у вас часто меняется настроение и вы чаще испытываете тревогу, чем спокойствие, то вас, скорее всего, можно назвать невротиком.

Однако быть невротиком – это еще не конец света. В конце концов, беспокойство о своем здоровье – единственная причина, по которой мы принимаем витамины и ходим к врачу. Если смотреть с этой точки зрения, благодаря своей тревожности невротики на шаг опережают остальных.

Итак, у нас пять шкал, отражающих важнейшие элементы личности, которые можно оценивать в окружающих. Далее мы рассмотрим другие аспекты личности и научимся их быстро анализировать, а пока понаблюдайте за людьми и подумайте, в какой степени им присущи черты «Большой пятерки».

Следующая шкала оценки личности – типология Майерс – Бриггс (MBTI), а также классификация темпераментов Кейрси.

Юнг и MBTI

Тест на тип личности Майерс – Бриггс – один из самых популярных методов оценки своей личности, и поэтому нужно изучить его, чтобы оценивать окружающих. В целом тест опирается на четыре дихотомии, другими словами, четыре характеристики, как в модели «Большая пятерка». Люди называют MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) современным гороскопом. Конечно, ни один тест не лишен недостатков, но это не значит, что он не дает важную информацию о характере и личности человека.

MBTI был разработан в период Второй мировой войны. Домохозяйка Кэтрин Майерс и ее дочь Изабель Бриггс-Майерс обратили внимание, что многие люди устраиваются на работу, которая совершенно им не подходит и не соответствует их навыкам и знаниям. Они подкрепили свои наблюдения трудами психолога Карла Юнга, который считал, что личностные характеристики и поведение людей соответствуют определенным архетипам. Он утверждал, что эти архетипы формируются изнутри под влиянием поведения человека.

Таким образом, тест MBTI был разработан с целью помочь людям (особенно женщинам в военный период) найти работу и построить карьеру, которая больше подходит их личностным особенностям. Как мы говорили, можно выделить четыре основные дихотомии, или черты:

• Личностные характеристики: экстраверт (E) и интроверт (I).

• Восприятие информации: сенсорика (S) и интуиция (N).

• Принятие решений: логика (T) и чувства (F).

• Воплощение решений: суждение (J) и восприятие (P).

Каждый может оценить себя по четырем параметрам, выяснить основные тенденции и определить свой тип личности.

Первая дихотомия – экстраверсия и интроверсия – определяет источник и направление личной энергии человека. Обратите внимание, что это отличается от экстраверсии в модели «Большая пятерка».

Экстраверт черпает энергию во внешнем мире. В компании других людей он может восстановить силы. Что касается интроверта, то его источник энергии лежит во внутреннем мире. Ему нужно личное пространство, это лучший способ «перезарядить батарейки».

Экстраверты ориентированы на действия, а интроверты – на мышление. К примеру, в классе студенты-экстраверты любят участвовать в групповых обсуждениях и презентациях. Взаимодействие с другими студентами заряжает их энергией. Интроверты предпочитают работать над проектами самостоятельно, им неловко на совместных дискуссиях. Им нужно время, чтобы обдумать задачу самим.

Вторая дихотомия – сенсорика и интуиция – показывает, как человек воспринимает информацию.

Сенсорики опираются на информацию, полученную напрямую из внешнего мира. К примеру, через пять органов чувств – зрение, обоняние, осязание, вкус и слух. Их решения целиком и полностью продиктованы непосредственным опытом.

Люди, действующие по интуиции, больше доверяют информации из внутреннего мира, чем внешним фактам. Другими словами, они «нутром чуют». Они тщательно изучают детали и стараются составить общую картину.

Сенсорное восприятие опирается на конкретную, осязаемую информацию, а интуиция ищет теории и принципы, лежащие в основе данных. Полицейский всегда руководствуется уликами, чтобы принять решение об аресте человека, потому что эту информацию можно измерить и оценить. Напротив, адвокат чаще доверяется своей интуиции, поскольку каждый конкретный контекст может скрывать гораздо больше, чем говорят факты, и это поможет ему защитить клиента.

Третья дихотомия – логика и чувства – связана с осмыслением информации и принятием решений. Люди с логическим мышлением принимают решение, опираясь на логику. Их также интересует конкретная, осязаемая, практическая сторона вопроса, и они следуют четким правилам.

На другой стороне шкалы – люди, которые принимают решения на основе эмоций. При выборе оптимального варианта они руководствуются своими ценностями. Людей с логическим мышлением они считают холодными и бессердечными.

Пример логического мышления – когда человек перечисляет все возможные, целесообразные причины для обоснованного решения. По сути, он принимает решение головой. А чувства вступают в силу, когда человек принимает решение сердцем. Люди, покупающие дом, делают выбор либо по цене и стоимости перепродажи (логическое мышление), либо выбирают тот дом, который позволит им остаться в своем районе (чувства).

Четвертая дихотомия – суждение и восприятие – показывает, как человек воплощает принятое решение.

С одной стороны шкалы – планирование и четкая организация, когда человек тщательно обдумывает следующие шаги и затем придерживается плана. Такие люди любят порядок и структурированность. Им важно максимально контролировать всё, что их окружает. Прошлый опыт они, как правило, используют, чтобы в последующем повторить тот же тип поведения или избежать его. Им также нравится, когда все дела решены и устроены.

Импровизировать и исследовать разные варианты – этим занимаются люди второго типа. Они предпочитают иметь несколько вариантов и считают, что жесткая организация ограничивает их потенциал. Они, конечно, принимают решения, когда это действительно необходимо, но любят исследовать разные методы и стратегии. Они живут настоящим и понимают, что им доступно огромное разнообразие возможностей, независимо от прошлого опыта.

Сочетание четырех дихотомий дает 16 различных комбинаций, или типов личности. Они позволяют выделить один из двух полюсов, доминирующую черту, присущую каждому человеку. Это и определяет 16 типов личности, каждый из которых представлен акронимом из четырех букв.

К примеру, ESFJ означает экстраверсия, сенсорика, чувства, суждения. Таких людей вы часто видите в телевизионных ситкомах, они обожают сплетничать, и их основная цель (если это женщина) – выйти замуж, родить детей, только чтобы сплетничать с другими мамочками. Конечно, образ до ужаса стереотипный, однако, наблюдая за человеком и анализируя его тип личности по этим четырем буквам, вы научитесь лучше его понимать.

Серьезный недостаток типологии MBTI заключается в том, что этот тест дает слишком категоричные ответы и не учитывает тот факт, что люди не такие однобокие. Они не могут находиться все время на одной стороне шкалы. MBTI дает только две возможности и никаких других вариантов. Однако большинству людей присущи средние показатели по многим личностным чертам. К примеру, вы можете быть на 45 % экстравертом и на 55 % интровертом, но MBTI признает вас интровертом, не допуская никаких полутонов.

Другой недостаток связан не с самим тестом, а с тем, что люди меняются в течение жизни. Профессор Дэвид Питтенгер из Университета Маршалла обнаружил, что если провести повторное тестирование по MBTI через небольшой промежуток времени, не меньше 50 % участников будут отнесены к другому типу личности. Люди меняются, и результаты их MBTI тоже могут измениться даже за несколько дней или недель, в зависимости от их настроения или влияния внешних и внутренних факторов. Причем эти факторы никак не будут связаны с их типом личности.

Темпераменты Кейрси

Один из распространенных методов осмысления MBTI – определение четырех темпераментов Дэвида Кейрси. Оно помогает упорядочить информацию, которую дает тестирование MBTI, и свести количество типов личности до четырех основных темпераментов. Каждый темперамент Кейрси тоже подразделяется на два инстинктивных типа поведения.

Первый темперамент: страж

Этим людям свойственны сенсорное восприятие мира и суждения. Они стремятся быть частью группы и работать на благо общества; они уверены в своих способностях.

Кроме того, стражи предпочитают конкретику и организованность. Им нужна защищенность, стабильность и причастность к группе, они готовы выполнять свои обязательства и долг. Логистика – одна из их сильных черт; они блестящие организаторы, координаторы, помощники и контролеры. Стражей можно подразделить на администраторов и реставраторов.

Администраторы – проактивная (ценящая свободу выбора) и директивная версия стражей. Лучше всего им удаются регулирующие обязанности. А реставраторы – реактивная и экспрессивная версия стражей, их основная роль – поддержка.

Второй темперамент: ремесленник

Этому типу свойственны сенсорика и восприятие. Такие люди ведут свободный и весьма деятельный образ жизни.

Ремесленники легко адаптируются. Как правило, они жаждут вдохновения и виртуозности. Они стремятся внести свой вклад, одна из их самых сильных сторон – тактика. Они мастерски решают проблемы и проявляют феноменальную ловкость и сообразительность. Они также прекрасно владеют инструментами и оборудованием.

У ремесленников две роли – операторы и артисты. Операторы – директивная и проактивная версия. Они легко и быстро выполняют задачи, они мастера своего дела и активные промоутеры. Артисты – более информативная и реактивная версия ремесленников. Они любят импровизировать и внимательны к деталям.

По подсчетам Кейрси, примерно 80 % населения относится к ремесленникам и стражам.

Третий темперамент: идеалист

Это сочетание интуиции и чувств. Такие люди видят смысл жизни в том, чтобы помогать себе и другим стать лучше. Они ценят уникальность и индивидуальность.

Идеалисты мыслят абстрактно и способны на сочувствие. Они ищут смысл и ценность практически во всем. Их заботит личностный рост и поиск себя. Они хорошие дипломаты, умеют объяснять, объединять, индивидуализировать и вдохновлять людей. У них две роли – наставники и адвокаты.

Наставники проактивны и директивны. Они работают над собой и развиваются, часто становятся консультантами и педагогами. Адвокаты реактивны и информативны, они прекрасные посредники.

Четвертый темперамент: рационал

Сочетание интуиции и логики. Эти люди постоянно стремятся расширять свои знания, они высоко компетентны. Как правило, они довольны собой и своей жизнью.

Рационалы объективны и способны абстрагироваться. Они хотят в совершенстве овладеть своим ремеслом и могут себя контролировать. Особое внимание уделяют своим знаниям и компетентности. Стратегия – их сильная черта, кроме того, они способны к логическому анализу, инжинирингу, концептуализации, теоретизации и координированию. Их две роли – координатор и инженер.

Координаторы проактивны и директивны. Они хорошие организаторы, вдохновители и идеологи. Инженеры реактивны и информативны.

Тестирование по темпераментам Кейрси – чуть более глубокая оценка личностных черт по сравнению с MBTI. Оно позволяет оценить соотношение разных личностных черт, в то время как тест MBTI нацелен на каждую черту по отдельности. Однако, как вы понимаете, ни один человек не может обладать лишь одним темпераментом. Почти каждый человек обладает чертами всех темпераментов, поэтому крайне сложно выделить только одну категорию.

В целом знание темпераментов позволяет лучше понять, кто мы и как мы можем изменить свой тип личности. Оно выходит за рамки поверхностной интерпретации, помогает людям оценить себя, повысить самосознание и при необходимости успешнее адаптироваться к обстоятельствам.

Оба теста дают полезную информацию и, по крайней мере, станут надежной отправной точкой для анализа. А теперь рассмотрим последний тест на тип личности – эннеаграмму, во многом похожую на классификацию темпераментов Кейрси.

Эннеаграмма

Тест по эннеаграмме был разработан в 1960-е годы для помощи в самореализации людей. Основной акцент ставится на самосовершенствовании, поскольку это вынуждает мужественно взглянуть на свои недостатки. Уникален этот тест потому, что стремится определить не что люди делают, а как и почему. Вместо того чтобы копаться в мелочах, полезно составить общую картину возможных последствий эннеаграммы и найти свое место.

Тест выделяет девять типов личности.

Первый тип – перфекционисты. Эти люди всегда хотят быть правыми и неуклонно соблюдают свои нравственные и профессиональные принципы. Их считают излишне критичными и самодовольными. Примеры: священники и врачи.

Второй тип – помощники. Они жаждут любви и признания. Обычно очень щедры, но их считают манипуляторами и гордецами. Примеры: матери и педагоги.

Третий тип – победители. Эти люди обожают, когда их хвалят и превозносят. Они трудоголики, что делает их самовлюбленными и тщеславными. Примеры: актеры и студенты.

Четвертый тип – индивидуалисты. Как правило, такие люди видят смысл жизни в собственной уникальности. Они, безусловно, креативные, но при этом темпераментные и подвержены частым сменам настроения. Примеры: музыканты и художники.

Пятый тип – наблюдатели. Эти люди стремятся расширять свои знания и компетенции. Чаще всего они объективны, но не спешат демонстрировать свои знания. Пример: исследователи.

Шестой тип – лоялисты. Это вдумчивые люди, рассудительные, любят планировать и проявляют удивительную преданность тем, о ком заботятся. Однако при этом они всё подвергают сомнению. Поэтому кажутся недоверчивыми параноиками. Примеры: специалисты по выживанию и полицейские.

Седьмой тип – энтузиасты. Они любят приключения и полны энергии. Живут на полную катушку, поэтому временами демонстрируют безрассудство и фанатизм. Примеры: любители экстрима и актеры.

Восьмой тип – боссы. Этим людям просто необходимо всегда всё контролировать и оставлять за собой последнее слово. Они напористые и уверенные, иногда кажутся агрессивными и бескомпромиссными. Примеры: родители, склонные к чрезмерному контролю, и военные.

Девятый тип – миротворцы. Наконец, последняя группа: сюда входят люди, которые отличаются эмоциональной стабильностью и помогают решать проблемы. Как правило, они добродушные и безотказные. Однако подобный тип поведения не всегда позволяет им разглядеть всё то плохое, что происходит вокруг. Примеры: хиппи, бабушки/дедушки.

Некоторым людям в той или иной степени свойственны черты всех типов, или же в них доминируют лишь некоторые черты. Тест позволяет лучше понять себя и причины своего поведения в определенных ситуациях. Этот тест побуждает заглянуть глубоко внутрь себя и, возможно, даже затронуть подсознание.

Рассматривайте эти тесты на тип личности как первый шаг к анализу людей, потому что процесс выглядит следующим образом: изучение различных тестовых шкал, наблюдение за людьми и обдумывание их места на этих шкалах. Такая последовательность может дать полезную информацию для размышления, но есть опасность, что вы распределите личности по неправильным категориям или ошибетесь в своей оценке. Далее мы займемся наблюдением за людьми и посмотрим, какую информацию оно дает.

Основные моменты

• Итак, чтобы научиться анализировать людей как психологи, начнем с изучения различных тестов на тип личности и посмотрим, что они нам дают. Оказывается, многое, хотя никто не гарантирует точности оценки и категорий. По сути, эти тесты представляют собой разные методы анализа особенностей людей.

• Личностные характеристики «Большой пятерки» – одна из первых попыток классифицировать людей по конкретным чертам, а не в целом. Эти черты несложно запомнить: открытость опыту (тяга к новому), сознательность (аккуратность и осторожность), экстраверсия (источник энергии – другие люди и социальные ситуации), доброжелательность (тепло и сострадание) и невротизм (тревожность и обостренная чувствительность).

• Тест MBTI – несмотря на всю его пользу как «методического пособия», люди иногда используют его как гороскоп и находят лишь то, что сами хотят в себе видеть. MBTI выделяет четыре основные черты и показывает, насколько они присутствуют в нашем характере. Это интроверт/экстраверт (общее отношение к окружающим), сенсорика/интуиция (восприятие информации), логика/чувства (принятие решений) и суждение/восприятие (воплощение решений). Так получается 16 типов личности.

• Тест MBTI действительно обладает рядом недостатков, включая стереотипную классификацию людей и отсутствие последовательности, так как результат тестирования во многом зависит от сиюминутного настроения и обстоятельств.

• Определение темпераментов Кейрси – способ осмыслить информацию, собранную с помощью MBTI. Здесь мы имеем четыре темперамента, с двумя ролями каждый, вместо 16 типов личности. Это страж, ремесленник, идеалист и рационал. По расчетам Кейрси, почти 80 % населения относится к первым двум темпераментам.

• Наконец, эннеаграмма – последний тест, о котором мы говорили в этой главе. Она состоит из девяти общих типов личности: перфекционист, помощник, победитель, индивидуалист, наблюдатель, лоялист, энтузиаст, босс и миротворец. Каждый тип личности состоит из конкретных черт, и, таким образом, эннеаграмма схожа с тестом на темпераменты Кейрси.

Глава 3

Откройте глаза

Люди не способны скрывать свои истинные намерения и обязательно себя выдадут – так или иначе, и это нам только на руку. Они могут говорить, что угодно, но, как вы понимаете, дела говорят громче слов и мимика и язык тела непременно покажут их истинное «я». Мы постоянно общаемся, проявляем свои намерения и чувства – однако лишь небольшая доля этой информации носит вербальный характер.

Наблюдать за действиями и поведением людей – значит анализировать. Мы смотрим на физические проявления, чтобы понять, что происходит у них в голове, и масса научных фактов доказывает обоснованность этого подхода. Внешний вид многое говорит о чувствах, мотивации и страхах человека, даже если он всеми силами скрывает их. Другими словами, тело не врет!

Тем не менее этот подход к мотивации имеет свои недостатки. Общаясь с людьми и пытаясь понять их сущность, важно не спешить с выводами. Все мы – индивиды, и контекст играет далеко не последнюю роль. Хотя можно использовать различные методы для считывания мимики и языка тела, не забывайте, что эта информация еще ничего не доказывает и что искусство анализа людей предполагает осмысление общей картины, общего сценария, который разворачивается на ваших глазах.

Посмотрите мне в лицо

Начнем с Хаггарда и Исаакса (1960-е годы). Они сняли на видео лица семейных пар во время психотерапии и заметили молниеносную смену кратковременных выражений, которые можно было увидеть, только на замедленном просмотре. Позже Пол Экман разработал теорию микровыражений лица и опубликовал книгу «Психология лжи».

Все мы знаем, как считывать макровыражения лица, которые длятся до четырех секунд, но есть и гораздо более быстрые, неуловимые выражения, которые мы далеко не всегда улавливаем. Экман считает, что мимика на самом деле отражает физиологические реакции. Она присутствует, даже когда вокруг вас нет ни одного человека и никто этого не видит. Экман выяснил, что в разных культурах люди демонстрируют свои эмоции примерно одинаковыми микровыражениями лица, их можно прогнозировать, даже когда они пытаются скрыть их или сами не подозревают о своих эмоциях.

Исследования Экмана показали, что микровыражения представляют собой спонтанные, неуловимые сокращения определенных мышечных групп, которые связаны с эмоциями и присущи всем людям, независимо от воспитания, жизненного опыта и социальных ожиданий. Они могут длиться одну тринадцатую секунды. И если уловить их и понять их значение, то удастся пробиться через слова и заглянуть в истинные чувства и убеждения людей. Макровыражения можно так или иначе контролировать, а микровыражения отражают истинные чувства, их намного сложнее подделать, и они выдают скрытые или быстро меняющиеся эмоции.

В головном мозге есть две нейронные структуры, связанные с мимикой. Пирамидный путь, который отвечает за осознанные выражения лица (большинство макровыражений), и экстрапирамидный путь, который отвечает за неосознанную мимику (микровыражения). Исследования показывают, что люди, переживающие напряженную эмоциональную ситуацию и в то же время внешнее давление, требующее от них контролировать или скрывать свои чувства, активно задействуют обе нейронные структуры. А значит, эти структуры работают друг против друга, и осознанные выражения доминируют над неосознанными. Однако едва уловимые выражения истинного эмоционального состояния могут «просочиться» – они-то вам и нужны, чтобы понять человека.

Как же научиться считывать эти выражения лица? Можно ли действительно расшифровать скрытые чувства человека лишь по тому, как сморщился его нос или нахмурилась бровь?

Экман выделяет шесть универсальных человеческих эмоций с соответствующими мельчайшими выражениями лица. Счастье отражается в приподнятых щеках, при этом уголки рта уходят вверх и назад. Морщины появляются под глазами, между верхней губой и носом, а также в уголках глаз. Другими словами, это всем нам знакомые движения, которые формируют улыбку.

Микровыражения, отражающие печаль, тоже вполне предсказуемы. Внешние уголки глаз опускаются вниз, как и уголки губ. Нижняя губа иногда даже дрожит. Брови выгибаются домиком. Если человек испытывает отвращение, то верхняя губа поднимается, над ней появляются морщины, как и на лбу. Глаза немного суживаются, поскольку поднимаются скулы.

При гневе брови опускаются и напрягаются. Глаза сужены, губы поджаты или приоткрыты. Взгляд пристальный, буравящий. Страх, напротив, предполагает те же сокращения мышц, но направленные вверх. Открытый или закрытый, рот напряжен, верхние и нижние веки приподняты. Наконец, удивление или шок проявляется в приподнятых бровях – закругленных, а не домиком, как при печали. Верхние веки приподняты, а нижние натянуты вниз, то есть глаза широко открыты. Иногда рот тоже приоткрыт.

Как видите, микровыражения не многим отличаются от макровыражений по лицевым мышцам; основное отличие в скорости. Экман показал, что сокращения мышц происходят настолько быстро, что практически никто их не замечает: 99 % людей не смогли их распознать в ходе эксперимента. Тем не менее он также утверждает, что можно научиться распознавать микровыражения, в частности, выявлять лжецов, – классический пример, когда человек говорит одно, а думает совершенно другое.

Экман утверждает, что может обучить своей методике за 32 часа, и тем, кто хочет использовать эти принципы в реальной жизни, это не составит труда. Прежде всего, ищите несоответствия между словами и мимикой человека. К примеру, человек убеждает вас в чем-то и сыпет обещания, но на его лице мелькает страх, который выдает его истинные чувства.

Перечислим другие классические признаки лжи: когда человек чуть приподнимает плечи и при этом утверждает, что говорит правду. Или чешет нос, наклоняет голову на бок, избегает зрительного контакта, проявляет неуверенность в словах и ерзает – всё это тоже указывает на то, что его внутренние ощущения не соответствуют внешним проявлением, то есть он может лгать.

И снова напомним, что это не гарантированный метод, и исследования в целом не сумели доказать существование прямой связи между языком тела, мимикой и ложью. Нельзя делать выводы по одному-единственному жесту или выражению лица. Многие психологи утверждают, что несоответствия в микровыражениях лица и произносимых словах часто указывают на дискомфорт, волнение, стресс или напряжение – без лжи.

Тем не менее, если использовать этот метод наряду с другими инструментами и учитывать контекст, анализ микровыражений принесет значительную пользу. Однако для этого придется пристально рассматривать человека и внимательно наблюдать за ним, рискуя вызвать неловкость и нарушить общепринятые нормы поведения. Вам также придется отмести в сторону массу неактуальной информации и решить, какие жесты и мимику считать «шумом» и индивидуальной особенностью, которая не относится к делу.

В любом случае люди без специальной подготовки совершенно не умеют выявлять лжецов – несмотря на интуицию и внутреннее чутье. А это значит, что даже небольшой прогресс в понимании и применении теории микровыражений может принести огромную пользу. Микровыражения – это тоже информация, пусть даже и крошечная.

Все эти разговоры о поиске лжецов могут навести на мысль, что метод анализа микровыражений – некий полицейский метод, но Экман подчеркивает, что «ложь» и «обман» далеко не всегда говорят о злодейских планах, иногда они просто указывают на скрытые эмоции. Конечно, приятно играть в детектива и докапываться до потаенных чувств людей, но на самом деле анализ микровыражений лица немного похож на сериал «CSI: место преступления»: на экране всё выглядит намного привлекательнее, чем в реальности. Более того, цель анализа микровыражений не в том, чтобы подловить ваших друзей и коллег, а чтобы повысить собственную эмпатию и эмоциональный интеллект и научиться понимать окружающих.

Если анализ микровыражений как метод выявления обмана не впечатлил вас, есть другой подход: не искать ложь и не классифицировать выражения лица по их продолжительности, а подумать, что чаще всего отражают эти выражения. Тогда, в зависимости от контекста и соотношения мимики с вербальной информацией, вы сможете сделать выводы.

Волнение, как правило, выражается в поджатых губах и резком подергивании уголков рта в сторону ушей и обратно. Дрожащие губы или подбородок, нахмуренный лоб, суженные глаза и поджатые губы говорят о том, что человек напряжен. Если ваш знакомый обычно спокоен и сдержан, но вы вдруг заметили эти небольшие изменения в его мимике, и при этом он рассказывает вам нечто совершенно неправдоподобное, можно предположить, что по какой-то причине он нервничает или боится вам это рассказывать. Может быть, он врет или просто ему неловко – это можете решить только вы с учетом контекста.

Если человек испытывает неприязнь или несогласие, он плотно поджимает губы, закатывает глаза, его веки дрожат, а нос морщится. Кроме того, он щурит глаза, как мультяшный злодей, глядящий на героя, или закрывает глаза, или презрительно улыбается. Если ваш знакомый откроет рождественский подарок, который вы ему подарили, и на его лице сразу же появится весь перечень этих эмоций, можно предположить, что подарок не произвел на него впечатления, несмотря на его слова благодарности.

Люди, испытывающие стресс, проявляют его в мелочах и выдают себя, даже если в остальном они кажутся спокойными. Бесконтрольное и быстрое моргание, повторяющиеся действия – например, дергать щекой, кусать губы, трогать лицо пальцами, – всё это говорит о том, что человек попал в напряженную ситуацию. На собеседовании или на допросе в полиции это вполне ожидаемое поведение, а вот в спокойной ситуации на него стоит обратить особое внимание. Это несоответствие подсказывает, что внешность обманчива и всё совсем не так, как кажется.

Обратите также внимание на симметричность выражений лица. Естественные, спонтанные и искренние выражения эмоций, как правило, симметричны. Деланные, притворные или противоречивые выражения – асимметричны. Напомним, что любые проявления нужно анализировать в конкретном контексте и видеть всю картину происходящего, включая другой язык тела.

Итак, анализ мимики – эффективный метод понимания окружающих, глубокий и основательный, но у него есть свои недостатки. Все ваши наблюдения – всего лишь данные и ничего не доказывают. Мастерство заключается в том, чтобы собрать максимум информации и осмыслить общие тенденции поведения, а не один-два признака. Поэтому ваши знания о микровыражениях лучше использовать как дополнение к другим методам.

О чем говорит тело

Язык тела, к примеру, не менее важный источник информации, чем мимика. В конце концов, лицо – часть тела. Зачем ограничиваться одной частью, когда поза и движения людей весьма красноречивы? Бывший агент ФБР Джо Наварро считается авторитетом в этой области и, опираясь на свой богатый опыт, преподает, как распознать большое количество информации, которую люди демонстрируют, не открывая рта (то, что он называет «невербальной коммуникацией»).

Наварро родился на Кубе; когда ему исполнилось восемь, семья переехала в США, и мальчику пришлось учить английский язык. Уже тогда он понял, что человеческое тело похоже на «рекламный щит, который отражает мысли». На протяжении своей карьеры он много говорил о том, как замечать эти подсказки – небольшие движения, которые указывают на дискомфорт, враждебность, спокойствие или страх.

Как и мимика, эти подсказки помогут выявить ложь и обман, но в основном указывают на неловкость или несоответствие между чувствами и внешним видом человека. Вооружившись пониманием языка тела, мы не только откроем для себя новые каналы общения, но обратим внимание на собственное тело и «сообщения», которые мы неосознанно передаем окружающим.

Во-первых, важно понимать, что невербальная коммуникация – это врожденная, биологическая способность, результат эволюции. Наши эмоциональные реакции на конкретные события происходят с молниеносной скоростью, спонтанно, хотим мы того или нет. Важно, что они проявляются на физическом уровне – в том, как мы держимся, двигаемся, передавая тем самым тысячи невербальных сообщений.

За нашу машинальную реакцию отвечает более примитивная, эмоциональная и, возможно, честная область головного мозга – лимбическая. В то время как префронтальная кора головного мозга (более интеллектуальная и абстрактная) несколько отстранена от тела и подчиняется сознанию, именно она способна лгать. Однако, что бы ни говорил человек, его тело всегда скажет правду. Если вы научитесь считывать жесты, движения, позу, паттерны прикосновений и даже выбор одежды, у вас больше шансов понять, что человек думает и чувствует на самом деле. Наварро утверждает, что львиная доля коммуникации идет на невербальном уровне, то есть вы упускаете из виду огромное количество информации, если не учитываете язык тела.

Вспомним, что общение между людьми сначала было невербальным. На заре человечества, до появления языка, люди, скорее всего, изъяснялись жестами, простыми звуками и мимикой. Кстати, с момента своего рождения младенец инстинктивно корчит рожицы, чтобы показать, что он замерз, проголодался или напуган. Нас не нужно учить, что означают базовые жесты и тон голоса – потому что невербальное общение было нашим первым типом общения и, возможно, до сих пор остается предпочтительным форматом.

Невербальное общение стало неотъемлемой частью нашей жизни – именно так вы проявляете любовь или гнев. Даже если мы сами этого не осознаем, мы всё равно воспринимаем огромное количество информации через невербальные каналы. Научитесь считывать эту информацию, и вы поймете, если вас пытаются обмануть или, возможно, скрыть от вас чувства и истинные намерения.

Вы наверняка слышали о реакции «бежать или драться», но тут есть и третий вариант: «замереть». Более того, эти реакции на опасность могут проявляться практически незаметно, тем не менее они указывают на дискомфорт и страх. Вероятно, наши предки так реагировали на хищников и враждебные племена, но эти инстинкты до сих пор можно найти – в конференц-залах и классных комнатах.

Итак, лимбический мозг отвечает за проявления страха. Если человеку задать сложный вопрос или принудить к принятию сложного решения, он будет похож на оленя, который выскочил на дорогу прямо перед несущейся на него машиной. Он уцепится ногами за стол и не сдвинется с места (человек, конечно, а не олень) – это реакция «замереть». Другой вариант – физически отстраниться от источника опасности. Или же можно положить себе что-то на колени или развернуться к выходу (реакция «бежать»). Наконец, можно «вступить в бой». Эта агрессивная реакция на страх проявляется в споре, вербальном «спарринге» или угрожающих жестах.

По сути, чем лучше вы умеете считывать невербальные сигналы, тем больше вы понимаете их физическую основу и то, насколько тесно они связаны с нашей общей историей эволюции. В прошлом люди отбивались от нападения с помощью определенных жестов или атаковали других с конкретными движениями и выражениями лица. В наши дни мир стал слишком абстрактным, а угрозы в основном – вербальными и концептуальными, но старый механизм выражения страха, агрессии, любопытства и других чувств всё еще работает, хотя на более тонком, незаметном уровне.

Рассмотрим так называемое «умиротворяющее поведение». Это ключ к пониманию человека, испытывающего стресс, неуверенность или страх. По сути, умиротворяющее поведение – это (неосознанная) попытка успокоиться перед лицом угрозы. В состоянии стресса лимбический мозг вынуждает нас делать небольшие жесты, которые нас успокаивают: дотрагиваться до лба, потирать шею, накручивать волосы на палец или ломать руки – эти действия призваны снизить стресс.

Шея – уязвимая часть тела, но при этом она почти всегда оголена. Агрессивные люди норовят вцепиться именно в горло, потому что шея и горло всегда открыты для смертельной опасности. Значит, если человек неосознанно прикрывает или поглаживает эту область, то это говорит о внутренней борьбе, эмоциональном дискомфорте или неуверенности. Мужчины используют этот жест чаще, чем женщины; они теребят галстук или сжимают верхнюю часть шеи, а женщины трогают яремную ямку (выемку между ключицами) или нервно играют цепочкой.

Обратите внимание на подобное поведение, и вы поймете, что оно указывает на страх и неуверенность. Допустим, один из собеседников скажет что-то агрессивное, а другой отодвинется назад, скрестит руки на груди или одной рукой прикоснется к шее. Сразу видно, что эти слова вызвали у него страх или сомнения.

Точно так же, трогать или растирать лоб и виски – значит проявлять эмоциональное потрясение. Когда человек барабанит пальцами по столу, то это говорит о стрессе, а если он долго держится руками за голову, то это явный признак сильнейшего шока. По сути, любое укачивание, поглаживание или растирание говорит о потребности человека успокоиться. Например, люди дотрагиваются до щек, когда нервничают или напуганы, вытирают или облизывают губы, массируют мочки уха либо проводят рукой по волосам или бороде.

Однако умиротворяющее поведение этим не ограничивается. Если надувать щеки и громко вздыхать – это тоже облегчает стресс. Вы замечали, как часто люди это делают, услышав плохие новости или чудом избежав аварии? Неожиданный способ снизить уровень стресса – зевание; это не признак скуки, а стремление организма вдохнуть как можно больше кислорода в стрессовой ситуации, подобное поведение наблюдается даже у животных. Еще один способ – «чистить ноги», то есть делать движения, как будто вы вытираете их или стряхиваете пыль с коленей. Если ноги спрятаны под столом, то вряд ли вы разглядите это движение, однако если вам все-таки удастся заметить его, то это верный признак того, что человек старается взять себя в руки в тяжелый момент.

Вентиляция – еще один тип поведения, который мы редко замечаем. Например, человек оттягивает воротник рубашки от шеи или убирает волосы с плеч, будто ему жарко. Он, скорее всего, испытывает дискомфорт или напряжение. Хотя это действительно может быть вызвано духотой в помещении, чаще всего это реакция на внутреннее напряжение и стресс, которые нужно «остудить».

Одна из самых очевидных форм умиротворяющего поведения похожа на то, как мама успокаивает маленького ребенка: обнимать и укачивать себя или потирать плечи, как будто холодно, – всё это указывает на беспокойство, страх, потрясение и бессознательную попытку физически защитить себя.

Это важный принцип всей теории о языке тела: части тела и жесты могут выражать бессознательное желание защититься. Если вспомнить, что верхняя часть тела содержит все жизненно важные органы, то понятно, почему лимбический мозг ограждает именно эту область в случае опасности – даже эмоциональной.

Если человек не хочет выполнять вашу просьбу или становится объектом нападения или критики, он скрещивает руки на груди, будто хочет сказать: «Отойдите от меня!» Поднимать руки к груди во время спора – классический блокирующий жест, будто слова сыплются как настоящие удары, и человек защищается на подсознательном уровне. В том же духе, если человек горбится и опускает руки, то это говорит о поражении, разочаровании или отчаянии. Будто тело физически отражает нефизические ощущения: «Я больше так не могу. Я не знаю, что делать. Я сдаюсь».

Идем дальше. Представьте, что человек стоит за письменным столом, широко раскрыв руки. Такая поза сразу напоминает позу животного, защищающего свою территорию, правда? Широкие жесты говорят об уверенности, упорстве и даже доминировании. Если человек стоит подбоченившись, верхняя часть тела остается незащищенной. Так он говорит, что совершенно уверен в себе и не чувствует никакой угрозы или сомнений.

Среди других жестов уверенности и упорства любимый жест политиков и бизнесменов всего мира: руки, сложенные в молитве. Ладони и пальцы прижаты друг к другу. Это классический жест переговоров, демонстрирующий уверенность, самообладание и осознание собственной власти и положения, будто человек просто отдыхает и спокойно ждет следующего шага.

Напротив, если ломать и потирать руки, то это говорит об отсутствии контроля или сомнении в собственных способностях. Однако это все-таки умиротворяющий жест, призванный дать выход напряжению. Руки – наши инструменты действия. Когда мы заламываем их, что-то теребим, трем пальцы или сжимаем кулаки, мы демонстрируем напряжение и неуверенность в себе.

А как же ноги? Про них мы часто забываем, поскольку они часто прячутся под столом, однако ноги и ступни тоже о многом говорят. Если человек рад, его ноги скачут и танцуют, однако скачущие ноги вместе с жестами тревожности и умиротворения говорят о чрезмерном напряжении или нетерпеливости… или излишнем потреблении кофе, вам решать. Пальцы ног, поднятые вверх, приравниваются к улыбке и говорят о позитиве и оптимизме.

Физиологически наши ноги и ступни постоянно находятся в движении, и в этом нет ничего удивительного. Суетливые движения ногами говорят о желании двигаться – буквально или фигурально! Также считается, что ноги всегда подсознательно направлены в ту сторону, куда они хотят пойти. Если пальцы ног смотрят на собеседника, то это значит: «Я с вами; я внимательно слушаю», – в то время как ноги, развернутые в сторону выхода, говорят о том, что человек предпочел бы уйти.

Среди других подсказок, говорящих о том, что человек хочет двигаться, уйти или уклониться от разговора – сжатые колени, покачивание вверх-вниз на ногах; всё это означает, что на подсознательном уровне человек уже «завел мотор» и торопится уйти. Возможно, его так вдохновил ваш разговор, что он торопится приступить к делу, или ему совершенно не нравится сложившаяся ситуация, и он буквально хочет сбежать. Опять-таки важен контекст!

Ноги и ступни также выражают негативные эмоции. Скрещенные ноги, как и руки, говорят о желании закрыться или защитить себя от возможной опасности либо дискомфорта. Скрещенные ноги зачастую развернуты в сторону человека, который нам нравится и вызывает доверие – и подальше от того, кто нам не нравится. Это происходит потому, что ноги можно использовать как барьер, который либо отталкивает собеседника, либо приглашает его к общению. Женщины иногда покачивают туфлей на пальцах ноги, когда они в настроении флиртовать, снимая и снова надевая туфли. Не будем углубляться в скрытые значения этого движения (как говорится, по Фрейду), однако демонстрация ступней и ног говорит о комфорте и близости. Напротив, сжатые ноги и колени могут быть частью реакции, когда человек замирает и не может сдвинуться с места, – если ему очень не нравится ситуация или собеседник.

Итак, мы обсудили лицо, руки, ноги и ступни, а также верхнюю часть тела, что же осталось? Оказывается, еще многое. Тело в целом может быть расположено в пространстве совершенно по-разному, в разных позах, близко или далеко от собеседника. Во время знакомства с человеком наклонитесь вперед и пожмите ему руку, затем понаблюдайте, что будет делать он.

Если он не отстраняется, то он демонстрирует, что ему вполне удобно в этой ситуации, с вами и с самим собой. Если он отпрянет или повернется всем телом и ногами в сторону, то вы, наверное, нарушили его личное пространство, подошли слишком близко и вызвали дискомфорт. Если же он сделает шаг вперед, то, будьте уверены, он вполне доволен таким общением и с удовольствием продолжит его.

Общий принцип очевиден: широкие жесты говорят о комфорте, радости и доминировании. Когда тело сжимается, то это говорит о недовольстве, страхе или угрозе. Тело тянется к тому, что ему нравится, и отстраняется от того, что ему не нравится. Склоняясь к собеседнику, вы демонстрируете согласие, комфорт, флирт, легкость общения и интерес. Напротив, если скрестить руки или ноги, отвернуться, отклониться назад, то это неосознанная попытка избежать неприятного опыта или защитить себя.

Что можно сказать о людях, которые садятся, широко раздвинув ноги в общественном транспорте? Они чувствуют себя расслабленными, защищенными, уверенными (раздражает, правда?). Те, кто старается занять как можно меньше места, напротив, демонстрируют низкий уровень уверенности и настойчивости, будто они всю жизнь старались быть незаметными. Грудь колесом и выставленные руки в агрессивной позе говорят: «Смотрите, какой я большой!», а поднятые плечи и втянутая голова говорят: «Пожалуйста, не причиняйте мне вреда! Я такой маленький!»

Конечно, мы не похожи на горилл в джунглях, которые бьют себя в грудь во время спора, но, если внимательно приглядеться, можно заметить признаки подобного примитивного поведения. Позы, которые занимают много места, ассоциируются с доминированием, упорством и авторитетом. Руки в боки, руки за спиной по-царски (напоминает царскую особу или благородного офицера, бесстрашного перед лицом врага) или даже скрещенные пальцы за головой, когда человек откидывается на спинку стула, – всё это говорит о комфорте и доминировании.

Когда вы наблюдаете за языком тела окружающих, подумайте в первую очередь, насколько их действия, жесты и поза сжимаются или расширяются. Лицо открыто или закрыто? Они держат руки широко и свободно и далеко от тела или прижимают к туловищу и напряжены? Выражение лица настороженное или расслабленное? Подбородок поднят (знак уверенности) или опущен (знак неуверенности)?

Представьте, что вам не хватает слов, чтобы описать то, что вы видите; просто наблюдайте. Человек перед вами расслаблен и безмятежен или в нем чувствуется напряжение, натянутость либо неловкость?

Пользоваться языком тела – по большей части интуитивное искусство. Потому что каждый из нас уже свободно владеет им. Для этого достаточно отложить вербальное общение на второй план и обратить внимание на массу невербальной информации, которой люди постоянно обмениваются. На самом деле никто ничего не скрывает. Главное – самому настроиться на этот канал восприятия.

Общая картина

Как всё это использовать, чтобы правильно считывать состояние людей и понимать даже те мотивы, намерения и чувства, которые они хотят скрыть? Сразу напомним, что выявить обман не так просто, как утверждают некоторые, и, как мы говорили, нет одного надежного признака, который гарантированно указывает на ложь. Профессионалы и непрофессионалы одинаково плохо читают язык тела, несмотря на тонны информации по этой теме.

На самом деле мастерство заключается в том, чтобы решить, что делать со своими наблюдениями. Если человек скрестил руки, значит ли это, что он врет, или недоволен, или боится… или просто замерз? Хитрость в том, чтобы использовать не только один или два признака, а как можно больше подсказок и составить общую картину поведения. Обнаружить ложь со стопроцентной точностью очень сложно как раз потому, что жесты и выражения лица, ассоциирующиеся с обманом, зачастую ничем не отличаются от тех, которые показывают стресс и дискомфорт.

Итак, учитывая всё это, стоит ли вообще изучать язык тела? Безусловно. Дополнительный аспект взаимодействия с окружающими лишь обогатит ваши отношения и даст более точное представление о межличностных конфликтах и спорах. Зная, что происходит с человеком, вы будете эффективнее строить общение и затрагивать его реальные чувства, а не только слова.

Тело постоянно посылает сигналы. Все люди общаются невербально, каждую секунду. И можно не только наблюдать эту информацию, но и научиться грамотно синтезировать и интерпретировать ее. Не нужно быть экспертом, не бойтесь ошибок. Просто будьте внимательны, проявляйте любопытство к людям и интересуйтесь тем, чего раньше не замечали. Пока вы развиваете навыки считывания языка тела, стоит запомнить несколько следующих ключевых принципов.

Определите, что такое норма

Один или два жеста в общении еще ничего не значат. Они могут быть случайными или чисто физиологическими. Но если вы хорошо изучили «нормальное» поведение человека, то можно предположить, что любое поведение, выходящее за рамки нормы, требует пристального внимания. Если человек всегда щурится, надувает губы, двигает ногами или откашливается, на этих жестах можно не заострять внимания.

Ищите необычное или противоречивое поведение

Считывать состояние людей – значит считывать паттерны поведения. Особое внимание уделите необычным для этого человека проявлениям. Если он неожиданно начал теребить волосы или избегать зрительного контакта, наверняка что-то происходит, особенно если он никогда так себя не ведет. Со временем вы научитесь распознавать подсказки людей, с которыми часто общаетесь, – например, они всегда морщат нос, когда врут, или громко откашливаются, когда испытывают страх либо пытаются его скрыть.

Важно внимательно отслеживать те жесты и движения, которые кажутся противоречивыми. Несоответствия между вербальным и невербальным общением дает гораздо больше информации, чем одно только невербальное общение. Тут важен контекст. К примеру, человек ломает руки, трет виски и тяжело вздыхает, но при этом заявляет: «Всё в порядке. Ничего не случилось». Не жесты указывают на то, что он скрывает волнение, а их несоответствие словам.

Соберите достаточно данных

Как мы говорили, некоторые сжимающиеся движения и жесты говорят лишь о том, что человек замерз, устал или даже болен, а расширяющиеся жесты не всегда указывают на уверенность: может, человеку жарко и он хочет остудиться. Вот почему важно никогда не интерпретировать жесты в отрыве от остальной информации. Старайтесь учитывать картину в целом.

Если вы что-то заметили, запомните это, но не спешите с выводами. Наблюдайте, повторится ли это действие еще раз. Ищите другие жесты, которые подтвердят ваши подозрения или, наоборот, опровергнут их. Обратите внимание, повторится ли поведение человека во время общения с другими людьми или в других контекстах. Не спешите, внимательно анализируйте картину в целом.

Зеркальное отображение (копирование)

Важно помнить, что некоторые жесты имеют разное значение в разных контекстах и в общении с разными людьми. Другими словами, некоторые жесты появляются только в общении с конкретным человеком. Если вы плохо знакомы с ним, обратите внимание, копирует ли он ваши жесты или нет. Так легче понять его язык тела.

Зеркальное отображение – один из основных инстинктов человека; мы склонны копировать поведение и мимику тех, кто нам нравится, с кем мы согласны, в отличие от тех, кто нам не нравится. Допустим, вы встретились с новым клиентом и заметили, что каким бы дружелюбным ни был ваш голос и как бы часто вы ни улыбались и делали открытые, располагающие жесты, он отвечает холодностью и закрытыми жестами, не разделяя вашего оптимизма. В данном случае жесты сами по себе ничего не решают; важно, что они не взаимны, следовательно, ваш собеседник не идет на контакт, проявляет враждебность и тревожность.

Обратите внимание на энергию

Это не пустая эзотерика; в групповом общении посмотрите, куда люди направляют внимание и силы. Наблюдайте, куда идет энергия. Иногда «лидер» группы на самом деле таковым не является; настоящий авторитет у другого человека. Достаточно взглянуть, сколько внимания уделяют малышу, чтобы увидеть этот принцип в действии: малыш мало говорит и почти ничего не делает, тем не менее приковывает к себе внимание всех окружающих. Точно так же в семье может быть официальный «лидер» – отец, и он может активно жестикулировать и громко разговаривать, чтобы закрепить свое положение. Но присмотритесь, и вы увидите: он во всем считается с мнением супруги, и все члены семьи показывают языком тела, что на первом месте стоят желания и потребности матери, несмотря на вербальные утверждения отца.

Самый влиятельный голос в комнате – не обязательно самый громкий. Многое можно понять о динамике власти в группе, если понаблюдать, где сосредоточена энергия. Кто больше всех говорит? К кому чаще всего обращаются и как? Кто всегда на первом плане?

Помните, что язык тела динамичный

Когда мы разговариваем, контент нашего языка состоит не только из слов и фраз, которые мы строим. Важно, как мы говорим. Много или мало? Каким тоном? Длинными, сложными предложениями или лаконичными и выразительными? С сомнением и нерешительностью, будто каждой фразой задаем вопрос, или уверенно, как будто произносим общеизвестные факты? Какова скорость нашей речи, громкость? Говорим ли мы четко и ясно или бормочем себе под нос?

Смысл вербальной информации во многом зависит от того, как именно она передается, то же самое касается и невербального общения. Жесты – не статичные, фиксированные действия, а живые отражения мыслей и чувств, которые существуют во времени и пространстве. Наблюдайте за потоком информации в реальном времени. Наблюдайте, как меняется выражение лица в ответ на внешние условия и окружающих людей. Не старайтесь подловить один невольный, бесконтрольный жест; наблюдайте, как эти жесты меняются.

К примеру, посмотрите, как человек ходит. Походка – то же самое, что поза, только в движении. Если человек шаркает, еле волочит ноги, то ему не хватает уверенности, а пружинистая, стремительная походка говорит об оптимизме и воодушевлении. Посмотрите, как человек реагирует на других собеседников и как он общается с авторитетными людьми. Стоит приглядеться, и вы удивитесь, сколько информации только и ждет, чтобы ее заметили.

Контекст – наше всё

Наконец, напомним еще раз: ни один жест не существует сам по себе, в вакууме. Невербальное общение следует рассматривать в совокупности со всеми остальными факторами – как и вербальное общение. Выявите паттерны и проанализируйте поведение человека в течение времени, в разных контекстах и с разными людьми. Учитывайте ситуацию и условия: если человек потеет и заикается на собственной свадьбе или важном собеседовании, это можно понять, но если это происходит, когда его просят объяснить, почему он копается в чужом столе, – это подозрительно.

Помните, что личность каждого человека уникальная, единственная в своем роде. Учитывайте в своем анализе тот факт, что люди могут быть либо интровертами, либо экстравертами, жить сердцем или головой, терпеливо или нетерпеливо относиться к риску и трудностям, активировать все свои способности и умения в стрессовых ситуациях или впадать в уныние, проявлять спонтанность и бессистемность или четко ставить перед собой цели и быть сосредоточенными. Наши инстинктивные порывы и импульсы, заложенные в ходе эволюции, невозможно спрятать или сдержать, но они принимают разные формы в зависимости от уникальной личности человека.

Как вы понимаете, чтобы научиться считывать мимику и язык тела, нужны время и опыт. Нет быстрых и простых решений для понимания глубинных побуждений и мотивации людей. Запомните перечисленные принципы и оттачивайте мастерство наблюдения, и вы вскоре научитесь замечать и грамотно интерпретировать мельчайшие нюансы поведения, которые раньше ускользали от вашего внимания. Мы живем в мире слов. Но как только вы начнете изучать невербальное общение, то сразу откроете для себя новый, иногда совершенно неожиданный и необычный мир.

Основные моменты

• Наконец мы активно занялись практикой. Как считывать и анализировать состояние людей с помощью наблюдения? Мы рассмотрели два основных аспекта: выражения лица и язык тела. Важно отметить, что, хотя многие аспекты получили научное подтверждение (относительно их физиологического происхождения), простое наблюдение не дает гарантированного результата. Наши выводы могут быть ошибочными, поскольку приходится учитывать слишком много внешних факторов. Однако теперь мы лучше понимаем, какие паттерны искать и о чем они говорят.

• Мы выделили два типа мимики: микро– и макровыражения. Макровыражения отражают более яркие эмоции, они медленнее и заметнее. Кроме того, их легче подделать и осознанно демонстрировать. Микровыражения – полная противоположность: они невероятно быстрые, почти неуловимые и неосознанные. Психолог Пол Экман выделил ряд микровыражений для шести базовых эмоций, в частности, микровыражения, указывающие на волнение, ложь и обман.

• Язык тела можно интерпретировать по-разному. В целом если человек спокоен и расслаблен, то он занимает в пространстве больше места; если он испытывает тревогу, то всё его тело сжимается и стремится спрятаться или успокоить себя. Не будем сейчас перечислять все особенности, однако напомним, что единственный верный способ анализировать язык тела – прежде всего изучить «нормальное» поведение человека.

Глава 4

Эмоциональные подсказки

В этой главе мы подробно рассмотрим методы наблюдений и их интерпретацию.

Конечно же, это не значит, что предыдущие главы не столь полезны, однако в них приведено мало инструментов, которые позволили бы вам взглянуть на человека и составить список его отличительных черт, надежд, стремлений и мыслей.

Как всегда, анализ окружающих должен опираться на самосознание, и начнем мы с отдельных компонентов эмоционального интеллекта и посмотрим, как они помогают считывать эмоциональное состояние окружающих.

Эмоциональный гений

Лучшая современная концепция эмоционального интеллекта принадлежит психологу Дэниелу Гоулману.

Эмоциональный интеллект – это восприятие и понимание наших эмоций и их причин, а также эмоций окружающих людей. Это умение четко называть свои эмоции, определять их причины и последствия. Кроме того, эмоциональный интеллект позволяет точно распознавать эмоции других людей и находить их причины.

Когда вы задаетесь вопросом «Почему она это сказала?» и «Почему он так поступил?», вместо того чтобы сразу реагировать, это первый шаг к развитию эмоционального интеллекта. Это понимание мотивации и намерений людей, а также того, как они влияют на их эмоции, которые, в свою очередь, воздействуют на их поведение.

Высокий эмоциональный интеллект сродни умению читать мысли. На самом деле в реализации этой суперспособности нет ничего сложного, достаточно победить одно из сильнейших человеческих стремлений – думать только о себе.

Возьмем, к примеру, Шарлоту. Танцующей походкой она входит в офис, довольная и энергичная, с улыбкой до ушей. Прежде чем сесть за стол, она спрашивает коллегу: «Что думаешь о моей новой прическе?» Дерек, ее коллега, никогда не проявлял интереса к прическам, но ему нравится Шарлота, к тому же он знает, что она часто беспокоится о своем внешнем виде. «Очень красиво, – говорит он с восхищением. – Подчеркивает твои прекрасные глаза».

«Я тоже так думаю! – отвечает она с чувством и садится. – Спасибо». Она улыбается.

Поскольку Дерек понял эмоции Шарлоты, он знал, что ей нужны одобрение и похвала, а не безразличие. Он грамотно интерпретировал ситуацию и ее эмоциональное состояние, а не только простой и вроде бы невинный вопрос. Его ответ укрепил доверие между ними, продемонстрировал доброту и сердечность, произвел хорошее впечатление.

Чем больше вы повышаете свой эмоциональный интеллект, тем чаще такие моменты будут происходить. Главное – понимать людей, учитывать их нужды и не ограничиваться собственными желаниями и мнениями. Современная концепция эмоционального интеллекта Дэниела Гоулмана рассматривает четыре основные категории. Все они взаимосвязаны и помогают понимать и считывать состояние окружающих.

Самосознание

Обладая самосознанием, мы знаем, кто мы, что мы думаем и что мы чувствуем. Мы знаем, что когда мы расстроены, наша производительность падает. Мы знаем, что когда мы пьем кофе, то чувствуем прилив сил и работаем продуктивно. Мы понимаем, что в состоянии стресса нам сложно проявлять терпение к нуждам других людей. Мы знаем, какие эмоции лежат в основе практически всех наших действий.

В двух словах, мы понимаем, что мы чувствуем, почему мы это чувствуем и как наши чувства влияют на наше поведение. Люди с высоким самосознанием также видят, как их эмоции влияют на окружающих. Радость и печаль заразительны, и самосознание подсказывает нам, что наши эмоции и эмоции нашего окружения влияют друг на друга.

Самосознание также предполагает понимание своих сильных и слабых мест. А главное, оно помогает принимать советы и критику. Если человек не осознает своих реальных умений и способностей, то решит, что он слишком некомпетентен и неспособен к обучению, или, наоборот, что он уже всё знает и не нуждается в советах.

В обоих случаях он ошибается, и люди, которые попадают в эту ловушку, производят впечатление лентяев или высокомерных всезнаек. Когда вы признаете, что вам нужна помощь, и принимаете советы, вы показываете людям, что цените их мнение и уважаете их знания. Принимая помощь, вы показываете людям, что они важны и нужны вам, а это каждый ценит. Перестаньте воспринимать свои недостатки как зло; на самом деле это возможность завести друзей и научиться чему-то новому.

Существует много способов повысить самосознание. В целом просто нужно лучше узнать себя. Психологические или личностные тесты (профессионального уровня) помогут вам в этом; кроме того, можно попросить друзей дать вам оценку по личностным чертам и навыкам. Можно также понаблюдать, как люди реагируют на ваши слова и поступки, и подумать, какие черты вашего характера способствуют их реакции.

Или можно просто сесть и вспомнить свои прошлые поступки и задать себе вопрос «почему?» И еще раз. А потом еще три раза – это позволит пробиться сквозь защитные механизмы, которые вы выстроили вокруг себя, и добраться до сути проблемы. Пригодится всё, что позволяет понять причины ваших эмоций.

Остановитесь и подумайте, каждый раз, когда вы испытываете сильные эмоции. Закройте глаза и попробуйте вспомнить, что произошло за последние час или два и вызвало подобную реакцию. Возможно, факты или опыт прошлых лет помогут объяснить, почему некоторые события или люди вызывают у вас такие чувства? Что сейчас влияет на ваше настроение?

Допустим, сейчас шесть часов вечера, и вы в бешенстве. Вспомните, что вы делали, начиная с трех часов. Приехали домой, перекусили, переоделись и включили телевизор.

Вдруг вы вспомнили, что по дороге домой вас подрезали и вам сигналили раз двадцать. Это взволновало вас, и спустя несколько часов ваше настроение всё еще испорчено. Это упрощенная модель процесса, который на самом деле протекает намного быстрее.

К сожалению, большинство людей не осознают своих чувств. Зачастую мы подвергаемся негативному влиянию событий, которые давно потеряли актуальность. Мы реагируем машинально, не понимая причин и не задумываясь, что происходит внутри нас. Иногда это приводит к негативным и деструктивным паттернам поведения.

Помимо самоанализа и попытки определить свои эмоции и найти их причины, можно также проанализировать свое поведение, оно подскажет, какие эмоции вы испытываете. В первом случае вы смотрите в прошлое и ищите причину там. Во втором случае вы смотрите на настоящее – на проявление эмоций. То есть вы движетесь в обратном направлении – от того, что наблюдаете сейчас, чтобы найти хотя бы одну причину подобного поведения.

Как и о других людях, о себе можно больше узнать по своим поступкам, а не словам (или внутренним увещеваниям).

Самоконтроль

Основной аспект самоконтроля – умение управлять собственными эмоциями. Если вы в восторге от предстоящего свидания с объектом вашего восхищения, ваше ликование не должно отвлекать коллег на совещаниях. Если вы злитесь, что не получили повышение, это не должно влиять на отношения с конкурентами или начальством.

Вы стараетесь сохранять спокойствие и самообладание и даже эффективно функционировать в стрессовой, враждебной или опасной ситуации. В двух словах, вы не позволяете эмоциям одержать над вами верх.

Многие пытаются сделать это, запирая свои эмоции на замок, но это не самое удачное решение, потому что приводит к обидам, раздражению, горечи и даже вспышкам ненависти и ярости. Эмоции помогают нам понять, как мы на самом деле относимся к тем или иным событиям и людям. Обращая на них внимание, мы получаем рациональное описание наших тревог и радостей, которые позволяют нам позитивно повлиять на нашу работу и отношения. Подумайте, что вы чувствуете и почему вы это чувствуете и спокойно поговорите об этом с заинтересованными лицами, когда приведете мысли в порядок. Это поможет найти оптимальный компромисс и жить счастливой жизнью. Итак, выражайте эмоции уместно и продуктивно; не подавляйте их. Это второй шаг к самосознанию: что делать с эмоциями, которые вы у себя выявили?

Самоконтроль также предполагает умение следить за своими мыслями и настроением, чтобы произвести позитивное впечатление. Некоторые люди – прирожденные оптимисты, а некоторые – нет, однако если даже в худших ситуациях искать возможности и ценный опыт, то можно найти что-то хорошее даже в плохом, и это позволит расти и развиваться. Не позволяйте неудачам сломить вас, не сдавайтесь, запомните всё, чему научились, и в следующий раз будьте мудрее. Если грамотно контролировать свою эмоциональную жизнь, вы мотивируете себя на достижение поставленных целей, потому что используете осознанные паттерны оптимистичного мышления, чтобы вдохновиться надеждой и радостью и продолжить свой путь. Всем нравятся люди, которые умеют поддержать в тяжелый момент, а для этого нужно развивать оптимизм.

Последний аспект самоконтроля – гибкость. Многие люди привыкли к определенному поведению и встают на дыбы, когда кто-то предлагает другой, более эффективный стиль. Они так боятся перемен, что считают всё новое плохим. Но человек, способный себя контролировать, понимает, что подобные порывы ни к чему хорошему не приведут, и старается по-новому взглянуть на ситуацию. Это помогает адаптироваться и управлять своими ожиданиями и эмоциями.

Самомотивация

Самоконтроль вместе с самомотивацией стимулируют людей соответствовать ожиданиям и превосходить их – потому что они знают, каких эмоций они хотят больше в своей жизни, а каких меньше. Они понимают, как самореализоваться, и постоянно к этому стремятся.

Люди с самомотивацией всегда стараются улучшить свое эмоциональное состояние. Они знают, что их воодушевляет на эмоциональном и других уровнях, и стараются создать все условия для успеха. Чтобы развивать в себе эту способность, обратите внимание на ситуации, когда вы жалуетесь. Жалобы говорят о проблемах, а проблемы – это возможности для совершенствования. Когда обнаружите проблемы, найдите решение и беритесь за дело, как только будете готовы!

Социальная осведомленность

Люди с социальной осведомленностью чувствуют атмосферу и понимают эмоции группы и индивидов.

На уровне группы социальная осведомленность означает понимание структуры власти и организации группы, а также эмоционального воздействия этих структур и эмоциональной взаимосвязи между людьми. Это помогает интерпретировать ситуации. Если вы видите и понимаете, что секретарь готов помочь боссу, но устал от огромного объема работы, – это социальная осведомленность.

При этом нужно понимать, что секретарь – человек заменимый и, следовательно, не самый важный в организационной структуре, и эта динамика влияет и на него, и на его босса. Может показаться, что нужно учитывать слишком много информации, но процесс можно упростить, если задуматься, почему у людей складываются те или иные отношения с окружающими, а затем найти динамику, лежащую в основе этих отношений.

Наблюдая и взаимодействуя с людьми, вы развиваете эти навыки. Если какие-либо отношения вызывают у вас вопросы или интерес, подумайте, чем объяснить слова и действия человека, чтобы лучше понимать динамику этих отношений. Чем больше у вас опыта, тем проще грамотно действовать в социальных ситуациях любого масштаба и типа. Как вы понимаете, это упрощенный пример, но всё начинается с двух вопросов: «почему это происходит?» и «какие скрытые или подсознательные факторы влияют на это?»

Задавайте себе эти вопросы, один за другим, и вскоре они превратятся в привычку. Задача непростая, потому что нельзя сосредоточиться только на одном факторе. Все ситуации разные, и придется каждый раз заново осмыслять, чем вызваны эмоции людей. Предлагаю список, который поможет считывать эмоции людей и обращать внимание на то, что часто ускользает от внимания.

• Могут ли окружающие неверно понять ваши мысли и действия?

• Каковы основные мотиваторы людей и какие скрытые, глубинные факторы они (или вы) сами не замечают?

• Учитывайте предвзятость и жизненные обстоятельства людей, которые стимулируют определенные эмоции. Что можно сказать об их воспитании и прошлом опыте?

• Как люди проявляют позитивные и негативные эмоции?

• В какой форме они проявляют эмоции?

• Какие эмоции они испытывают и почему?

• Какие цели они преследуют, когда говорят это?

• Что можно сказать об их повседневном эмоциональном состоянии и предпочтительном стиле общения?

Если будете учитывать эти факторы, вы повысите эмоциональный интеллект, потому что сможете точнее считывать мотивы и состояние людей. Более того, вы сможете взаимодействовать с ними намного эффективнее и заметно сократить количество негативных реакций. Конечно, этот процесс занимает время – в этом и заключается разница между моментальной, необдуманной, зачастую агрессивной реакцией и осмысленным, спокойным ответом.

На базовом уровне эмоциональный интеллект – это понимание всего спектра реакций, которые может вызвать конкретное заявление или обстоятельство, а также того, какие типы людей могут отреагировать совершенно по-другому и почему.

Если вы со всей серьезностью и соответствующим выражением лица оскорбите чью-то маму, человек наверняка разозлится и почувствует себя униженным. Именно эту реакцию следует ждать в большинстве случаев. Но могут быть и другие реакции. Подумайте, от чего они зависят. Например, собеседник примет ваши слова за шутку, рассмеется от смущения или проигнорирует вас, потому что вообще не услышал, что вы сказали.

Эмоциональный интеллект позволяет выстроить более глубокие связи с людьми, потому что вы научитесь понимать их без слов. Просто почувствуете их. Именно это многие называют химией или взаимопониманием, и вы получите эту суперспособность без особых усилий.

Итак, эмоциональный интеллект начинается с вас и охватывает окружающих. Причем в данном случае нас интересуют не намерения и желания людей, а эмоции, которые подсказывают, как эти люди будут действовать на самом деле. Мы учимся анализировать рациональную и эмоциональную стороны личности, чтобы прогнозировать ее поведение, а также грамотно интерпретировать его.

Последний и крайне важный аспект эмоциональных подсказок – научиться понимать подтекст ситуации (это перекликается с социальной осведомленностью).

Я не это имел в виду!

Общение не ограничивается словами, которые мы говорим и слышим. Исследования показывают, что от 50 до 90 % общения (сообщений и эмоций, которые мы получаем от окружающих) представляет собой невербальные или невысказанные сигналы, о чем говорили еще Мерабиан и Феррис в 1967 году. Добавьте это к общению, которое проходит на уровне подтекста, контекста, намеков и подразумеваемых значений, и возникает вопрос – есть ли вообще смысл в словах.

Как бы то ни было, наши слова зачастую отходят на второй план или напрямую противоречат тому, что остается между строк. В большинстве случаев мы говорим одно, а имеем в виду совершенно другое, и учимся этому еще в детстве. Дело не в том, что слова теряют смысл, вовсе нет. Но важно, как мы их используем и в каком контексте – вот, что отражает наши чувства и эмоции.

К сожалению, для многих из нас эти небольшие подсказки сродни колдовским заклинаниям – такие же непонятные и мудреные. Чтобы научиться читать между строк, нудно понимать подтекст. Как сказано в публикации Чейни и Лиден «Коммуникации на уровне подтекста: эмпирические исследования» (1997), в контексте рабочего офиса подтекст представляет собой следующее.

Общение на уровне подтекста, скрытый язык, который подкрепляет или опровергает то, что сказано вслух, используются для того, чтобы повлиять на впечатление окружающих о нас или в качестве конкурентного преимущества в самых разных ситуациях на работе. Подтекст – более тонкое понятие, чем очевидный текст и может быть более искренним в общении между людьми (Fast, 1991).

Элементы подтекстного общения связаны с имиджем и могут производить позитивное или негативное впечатление в плане убедительности, надежности, компетентности, учтивости и находчивости, которые проявляются в манере одеваться, обращаться к людям, в языке тела, в умении распределять время, пользоваться электронными средствами связи и соблюдать этикет за столом.

Получив диплом университета, Пол устроился на работу на неполный день, чтобы хоть как-то зарабатывать. Он решил работать в местном магазине электроники, потому что знал людей, район и товары как свои пять пальцев. Представьте его удивление, когда он обнаружил, что он вовсе не гениальный продавец, которым выставил себя на собеседовании.

Другие сотрудники легко выполняли свои квоты по продажам, а он с трудом дотягивал до нижней планки. Более того, у других сотрудников не было никаких технических знаний, однако каждый месяц они обходили Пола по продажам.

Его показатели были настолько плохими, что босс вызвал его к себе в офис, чтобы обсудить эту проблему. Вместо того чтобы указывать на ошибки Пола, он решил приставить его к своему лучшему продавцу, чтобы Пол посмотрел, чем отличается его метод продаж.

После обеда и до самого закрытия магазина Пол наблюдал за работой лучшего продавца, Сэма, и заметил кое-что интересное. Все покупатели были совершенно одинаковые, задавали совершенно одинаковые вопросы и его ответы тоже были одинаковые – за исключением одной небольшой детали.

В тех случаях, когда Пол сдался бы и отошел, Сэм бросался в атаку и предлагал дополнительные рекомендации. Пол понял это, когда один из покупателей искал камеру. Он выбрал ту, что ему понравилась, и сказал, что она «подходит». Тогда Сэм взял более дорогую камеру и перечислил покупателю ее характеристики. Пол никогда так не делал – если покупатель говорил, что выбрал товар, он спешил оформить покупку.

И к его удивлению, покупатель действительно купил более дорогую камеру. Как только он вышел из магазина, Пол спросил Сэма: «Почему ты предложил ему совершенно другой продукт? Разве это не сбивает покупателей с толку? Он ведь сказал, что доволен!»

Сэм рассмеялся и ответил: «Если покупатель говорит, что доволен, это еще не значит, что так оно и есть. Обычно это значит, что он хочет большего или его ожидания не оправдались. На самом деле, он сам просит, чтобы ему показали другие варианты».

Пол воспринимал слова покупателей буквально и из-за этого упускал то, что они хотели сказать на самом деле. Что бы они ни говорили, Пол руководствовался только их словами и даже не задумывался, что общение может проходить и на другом уровне. Сэм объяснил, что слова людей – лишь вершина айсберга, и слово «доволен», сказанное уныло, без эмоций, означает «хуже быть не может». Этот простой принцип кардинально изменил продажи Пола, он начал прислушиваться к тому, что скрывают слова.

Не берите пример с Пола. Учитесь понимать подтекст, чтобы считывать истинные желания людей и реагировать на то, что они действительно хотят сказать.

Общение можно подразделить на две категории: явное и скрытое. Явное общение – это слова, которые мы произносим, и очевидные сообщения, которые мы передаем. Например, когда мы говорим, что проголодались и просим принести гамбургер.

Подтекст – скрытая форма общения, при котором почти никогда не говорят напрямую; подтекст может нести какой угодно смысл, кроме очевидного сообщения, которое исходит из уст человека, и требует точной интерпретации.

Если вы хотите сказать, что проголодались, но не словами, а через подтекст, то можно потереть живот, облизнуть губы, показать, что на соседнем столе лежит меню, или упомянуть, что вы почти ничего не ели на обед.

Не все распознают эти признаки, но в данном случае совершенно очевидно, что человек хотел сказать. Мы постоянно общаемся такими непрямыми способами и надеемся, что можно не тратить время на слова. Значит, умение считывать подтекст, заложенный в якобы безобидных утверждениях, позволяет понять истинные чувства и мысли.

Например, чем открытый диалог, представленный ниже, отличается от скрытого подтекста? В данном случае для понимания сообщения важно как раз то, что не сказано вслух. Подтекст состоит в том, что ответ на вопрос прозвучал неубедительно и поэтому показался неискренним. Допустим, тот, кто отвечает на вопрос, славится своей прямотой.

– Я толстая?

– Нет, совсем не толстая.

Подтекст: Да, наверное, немного толстая.

– Я толстая?

– Нет, но мне кажется, тебе стоит сбросить пару фунтов.

Подтекст: Да, ты толстая, можешь не сомневаться.

Подтекст передается через тон голоса, построение фразы, манеру говорить, упоминание прошлого опыта, знание особенностей отношений, язык тела, жестикуляцию, обстоятельства и даже настроения. На первый взгляд, это слишком абстрактно и сбивает с толку, но поверьте, что подтекст – это всё, что мы хотим сказать, помимо конкретных слов, которые мы используем.

По сути, это одна из основных причин, по которым мы пользуемся подтекстом. Он позволяет общаться, используя опосредованные и неконфронтационные методы. Если мы хорошо справляемся с подтекстом, он экономит время, он эффективен и демонстрирует блестящий эмоциональный интеллект, поскольку мы понимаем и учитываем постоянно меняющиеся обстоятельства людей.

Подтекст существует в любой ситуации – на работе, на свиданиях, в социальном общении и семейных отношениях. По сути, свидания почти целиком строятся на подтексте, поскольку мы далеко не сразу озвучиваем свои истинные намерения и тем самым создаем приятное напряжение. Если вы пригласите кого-то на ужин, а он ответит, что занят, возможно, он действительно занят или просто вы ему не нравитесь. Если вы пригласите его четыре раза, и каждый раз он будет говорить, что занят, то пора вам уже обратить внимание на подтекст, и вы сразу поймете, что ничего хорошего в романтическом плане вам не светит.

Своим поведением и выбором слов мы передаем подсказки и искренне надеемся, что люди поймут их. Честно говоря, именно с этого начинается пассивно-агрессивное поведение – нам неловко говорить напрямую, поэтому наши опосредованные методы общения становятся всё более агрессивными и неприятными. Люди – существа замкнутые, неконфронтационные. Далеко не все высказывают свое мнение, особенно если оно противоречит мнению окружающих. Прямота создает напряжение, поэтому мы всеми силами избегаем ее. А в некоторых культурах называть вещи своими именами вообще считается кощунством и верхом неприличия.

Чтобы понять, как подтекст работает в социальных ситуациях, представьте, как он выглядит в литературе или на экране. Когда вы смотрите фильм или читаете книгу, вам редко говорят, что знают, чувствуют или думают персонажи, тем не менее вы прекрасно понимаете все сцены и отношения. И всё благодаря подтексту.

В данном контексте часто говорят о сущности характера человека – что его влечет, что мотивирует, что он чувствует по отношению к другим персонажам и что скрывается под его действиями. Если лишить персонажей конкретной мотивации и оставить только то, что на поверхности, то фильм получится примитивный, неэмоциональный.

Даже в кино подтекст может быть неоднозначным – намеренно или нет. Многое зависит от восприятия аудитории, поэтому у разных людей бывает совершенно разное мнение о фильме и о том, что хотел сказать режиссер.

Приведем пример, чтобы подробно рассмотреть эту ситуацию. Помните, что всегда нужно разделять скрытое и явное общение.

Представьте комнату и находящегося в ней мужчину, в руках у него небольшая нежно-голубая коробочка. Перед ним стол с розами и шампанским. Из другой комнаты появляется женщина, она собирается уйти. Она не замечает мужчину. Но он говорит: «Подожди!»

Почему он зовет ее?

Если вы ответите, что он хочет сделать предложение, то вы правильно поняли подтекст этой сцены. Из одной реплики нельзя понять его намерения. Вы сделали вывод по нескольким факторам – описание сцены, настроение и поведение.

Можно ли назвать слово «подожди» подтекстом? В этой сцене мужчина просит женщину не уходить. В его словах нет другого смысла кроме этого.

А теперь представьте, что он напрямую говорит: «Я приготовил для тебя цветы и вино, потому что собираюсь сделать тебе предложение и подарить это прекрасное кольцо, которое я купил в Tiffany & Co». В жизни так редко бывает, поэтому и в хороших фильмах не должно быть, нужен подтекст, который позволит зрителям понять, что происходит.

Дополнять любое общение подтекстом – неотъемлемая часть эффективной коммуникации и выражения симпатии. Если приглядеться, вы увидите, что почти все наши слова сопровождаются подтекстом, которые осознанно или неосознанно передают дополнительные сообщения.

Обратите внимание на предыдущий опыт человека и подумайте, как он может отреагировать на данную ситуацию. Какие эмоции затронуты? Подсказка: всегда задействована хотя бы одна из базовых эмоций. Она обязательно повлияет на восприятие, приоритеты и мотивацию человека, и его истинные мысли и намерения будут отличаться от слов. Если вы знаете характер человека, можно проанализировать ситуацию, опираясь на его предпочтительное поведение. Если он кроткий, застенчивый и неразговорчивый и часто говорит «я согласен…», «наверное…», то, возможно, внутри он кричит «НЕТ!» Главное, найти источник истинных эмоций человека и подумать, как его прошлый опыт влияет на общение.

Судите об искренности человека по тону его голоса. Он злится, серьезен или насмешлив? Насколько тон голоса соответствует словам? Если он говорит «да», но в его тоне явно слышен сарказм, то, скорее всего, он имеет в виду «нет». Если он говорит «да», но злится, то, скорее всего, он недоволен ситуацией. Если он настроен серьезно и говорит «да», то, возможно, его мучают противоречия или ему просто всё равно. Можно придумать бесчисленное количество интерпретаций тона голоса, и большинство из них говорят о том, что нельзя воспринимать слова в их прямом значении.

Наблюдайте, как люди реагируют на вас. Если они терпеливы, вежливы, услужливы, то сразу ясно, как они относятся к вашим словам. Обратите также внимание, долго ли они молчат после ваших слов и сколько интереса показывают. Если человек долго не отвечает на простой вопрос, то, возможно, на уровне подтекста он выражает негативное отношение к вашим словам, даже если соглашается с ними.

Еще один аспект, который может потребовать более внимательного наблюдения, – понять, насколько поведение человека отличается от его привычных паттернов. Если ваш начальник всегда настроен жизнерадостно и оптимистично, а сегодня вдруг стал мрачным и угрюмым, что это значит? Если с таким настроением он скажет «все хорошо…», то эта фраза будет иметь прямо противоположное значение.

Подтекст дает подсказки, которые можно использовать, чтобы стать экспертом по общению. Улики повсюду, научитесь их видеть.

Самое сложное – выявлять все эти аспекты сразу и одновременно, как в повседневном общении. То есть у вас две задачи: (1) осмыслить общение и грамотно отреагировать и (2) искать подсказки, скрытые в подтексте. Возможно, вы научились считывать определенные типы подтекста и социальных подсказок, но можете ли вы их считывать и при этом искать другие подсказки? И сколько подсказок вы сможете выявить одновременно? Иногда кажется, что нужно три мозга и шесть глаз, чтобы уследить за всем – и в начале действительно придется нелегко.

Но единственное, что мы можем, – начать с малого и тренироваться, пока это не станет подсознательной привычкой – анализировать, почему он это сказал, что он чувствует и что это может означать.

Мне бы хотелось завершить раздел по подтекстам небольшим упражнением, чтобы настроить вас на нужный лад. Оно очень простое: понаблюдайте, как люди общаются в публичном месте – например, сходите в кафе и приглядитесь к посетителям за соседними столиками. Слова вы вряд ли расслышите, а вот скрытый контекст можно попробовать угадать. Подумайте, как они живут, что они чувствуют, что их мотивирует. Включите воображение и придумайте историю. Когда научитесь считывать подтекст, ваши догадки будут более точными и достоверными.

Основные моменты

• В этой главе мы обсудили эмоциональные подсказки, которые помогут анализировать поведение людей, прогнозировать и понимать их рациональное и эмоциональное состояние.

• Чтобы понять эмоции окружающих, нужно понять сначала свои эмоции. Это называется эмоциональным интеллектом, и концепция Дэниела Гоулмана оперирует такими понятиями, как самосознание (что я чувствую и почему), самоконтроль (как адекватно выражать свои эмоции и чему они меня учат), самомотивация (что приносит мне счастье и как этого достичь) и социальная осведомленность (что чувствуют другие люди и почему). Весь процесс начинается с понимания себя и осознания того, что у окружающих тоже есть подсознательные и скрытые мысли, которые влияют на их эмоции и действия. Можно натренировать свое мышление и восприятие таким образом, чтобы даже из короткого общения почерпнуть значительный объем информации.

• Нужно научиться считывать подтекст. Это связано с социальной осведомленностью как элементом эмоционального интеллекта. Помните, что львиная доля общения происходит в скрытой форме, однако большинство из нас реагируют только на явное общение. Это значит, что мы часто упускаем истинное значение слов и действий. Самый простой способ тренировать этот метод мышления – задавать вопросы: почему он это сказал, что он чувствует и что это означает?

Глава 5

Не стесняйтесь спрашивать

Известный греческий философ Аристотель сказал: «Познание себя – начало всей мудрости», а отец-основатель Соединенных Штатов Америки Бенджамин Франклин придерживался схожей мысли: «Три вещи в жизни необычайно трудно сделать: сломать сталь, раскрошить алмаз и познать самого себя». Один сказал, что самосознание лежит в основе мудрости, а другой – что достичь самосознания нелегко.

Конечно, эта книга не только о самосознании, но мы знаем, что развитие самосознания схоже с умением считывать и анализировать поведение людей. Это тоже сложно.

В этой главе мы посмотрим, что можно узнать об окружающих, напрямую задавая им косвенные вопросы. Ответы многое говорят о людях. Кстати, наши собственные ответы тоже позволяют лучше узнать себя.

Как развивать самосознание? Обычно люди задают себе простые, прямые вопросы и надеются, что они помогут выйти за рамки осознанных знаний. Как правило, это такие вопросы, как «Что меня радует?» и «Как я могу самореализоваться?» Подобные вопросы – весьма посредственное начало, поскольку они толкают к пустым разговорам и вынуждают придумывать ответ из ничего. Ни к каким особым открытиям, кроме примитивной банальщины, это не приводит. Иногда люди даже врут или неверно интерпретируют вопрос.

Попробуйте ответить на предыдущий вопрос так, чтобы в вашем ответе был смысл и основа для анализа и будущих действий. Допустим, вас спросили: «Какие дни недели вам больше всего нравятся?», или «Что бы вы сделали, если бы выиграли в лотерею и могли бы сами выбрать, как провести время?», или «Чем вы любите заниматься в отпуске?» Эти вопросы стимулируют конкретные ответы – то есть конкретную информацию о вас и других людях, которую можно анализировать и использовать. Ведь на самом деле мы спрашиваем о поведении людей, поскольку это лучшая основа для их понимания. Мысли и намерения тоже важны, но если они не воплощаются в действия, они бесполезны для наших целей.

По сути, мы рассмотрим, как анализировать двусмысленную и расплывчатую информацию.

Косвенные вопросы, прямая информация

Итак, в этой главе мы предлагаем еще один метод анализа сущности личности. Простые вопросы дают большое количество информации – раскрывают целое мировоззрение или набор ценностей. К примеру, вы спросили человека, где он узнает новости и какой телеканал, какие газеты/журналы, каких обозревателей или ведущих он предпочитает? Это яркая иллюстрация косвенного вопроса, ответ на который многое говорит о мышлении. Конечно, без экстраполяции и догадок не обойтись, но, по крайней мере, у вас будет конкретная информация и множество конкретных ассоциаций с ней.

Начнем главу с нескольких косвенных вопросов, прежде чем копнуть глубже и перейти к историям, которые могут рассказать люди. Эти вопросы призваны вдохновить на глубокие размышления. Они стимулируют людей по-настоящему заглянуть в себя и помогают понять паттерны своего поведения и мышления.

1. Ради какого вознаграждения вы бы работали больше всего и какого наказания вы постарались бы избежать больше всего?

Ответ на этот вопрос поможет выявить истинные мотивы увлечений человека, помимо того, что на поверхности. Что его действительно стимулирует? Что его по-настоящему заботит? Какие удовольствия и какие мучения занимают его мысли? На инстинктивном уровне что для него важнее всего – хорошее и плохое? В некоторой степени этот ответ также демонстрирует ценности.

Например, все азартные игроки хотят одно вознаграждение: джекпот. Они стараются заполучить его всеми силами, покупают лотерейные билеты или тратят деньги на игральные автоматы. Их мотивирует желание возместить свои убытки? Они надеются стать сказочно богатыми? Они действительно этого хотят или заполняют пустоту в сердце и пытаются хоть чем-то отвлечься?

Почему они так стараются? Можно предположить, что их мотивируют азарт и риск. Может быть, их заботит стабильная зарплата или поиск своего предназначения. Возможно, да, а возможно, и нет. Если анализировать самые страстные желания человека и их причины, то зачастую можно обнаружить их истинную мотивацию, даже не спрашивая об этом. Ответы на этот вопрос четко указывают на приоритеты, а также радости и печали.

Смотрите на эмоции, заложенные в ответах людей, и у вас будет довольно полная картина их ценностей. Цель стать генеральным директором не может существовать в вакууме, важно узнать, какие чувства, эмоции и ожидания связаны с ней. Точно так же стремление всеми силами избежать бедности говорит о конкретном желании добиться стабильности и безопасности.

2. На что вы хотите потратить деньги, а на чем можете сэкономить?

Ответ на этот вопрос подскажет, что важно в жизни человека, какой опыт он хотел бы испытать, а какого избежать. Дело вовсе не в покупках; наступает момент, когда материальное имущество теряет ценность, и важно, что олицетворяют или предоставляют эти предметы. К примеру, иногда стоит потратить деньги на новые впечатления вместо новой сумки, чтобы улучшить свое самочувствие и отношение к жизни. Опять-таки обратите внимание на эмоции и мотивации, лежащие в основе ответа.

Итак, на что вы не собираетесь скупиться, а что для вас совершенно неважно? К примеру, планируя расходы на отпуск, люди готовы раскошелиться на морскую экскурсию и при этом остановиться в дешевом отеле. Это говорит о желании получить незабываемые впечатления, вместо того чтобы тратиться на красивый отель с золотыми туалетами; это они считают пустой тратой. Другие выберут прямо противоположное и будут наслаждаться всеми благами цивилизации в комфортном отеле, вместо того чтобы носиться по достопримечательностям. В любом случае они потратят деньги на свои приоритеты и ценности.

Ваши траты показывают, что вас радует, поэтому если вы обратите внимание, на чем вы экономите, а на что не скупитесь, вы сразу поймете, что для вас важно в повседневной жизни. Это всё равно что ответить на другой вопрос: «Что вы цените в жизни?» Как мы говорили, наши вопросы предполагают конкретные ответы, которые можно анализировать.

Тот же принцип относится к времени и силам. На что мы их тратим, осознанно или неосознанно, указывает на наши ценности.

3. Назовите наиболее важное личное достижение, а также наиболее значимое разочарование или провал.

Принято считать, что опыт, плохой или хороший, делает нас теми, кто мы есть. Победы и поражения влияют на впечатление, которое мы производим на окружающих. Значимый опыт формирует нашу личность и отношение к себе – вы такой человек, потому что поступили так-то и добились цели или потерпели неудачу. Ничего не поделаешь, прошлый опыт часто влияет на наши сегодняшние и будущие действия. Это можно изменить, но наша книга не о том, как изменить мышление. Отметим только, что важные события будут напоминать о себе на протяжении всей нашей жизни.

Итак, ответ на этот вопрос покажет, как люди воспринимают себя. Неудачи причиняют боль и подчеркивают недостатки, которые люди ненавидят в себе, в то время как достижения подчеркивают сильные стороны, которыми они гордятся.

Женщина, которая ценой больших усилий построила карьеру в корпоративном мире, может с гордостью перечислить свои достижения. Почему она считает именно это наибольшим успехом в своей жизни? Потому что она ценит независимость, упорство и решительность, а именно эти качества нужны, чтобы построить карьеру. Она вспоминает то, что ей пришлось сделать, чтобы получить эту должность, и ни о чем не жалеет.

Так история ее профессиональных достижений показывает положительные качества, которые она использовала, чтобы добиться цели, – то есть особенности ее личности. Как вы понимаете, если бы она ненавидела свою работу, то рассказала об отрицательных сторонах своей личности, которые привели к конкретным неудачам. Она перечислит то, что больше всего ненавидит в себе.

Ответы людей на этот вопрос показывают, какими они хотят быть и насколько их жизнь соответствует их ожиданиям.

4. Что вам дается легко, а что раздражает и выматывает?

Этот вопрос поможет лучше понять, что нравится людям. Кстати, то, что дается легко, не всегда связано с врожденным талантом, но всегда указывает на то, что приносит удовольствие. И наоборот: то, что всегда раздражает и выматывает, далеко не всегда связано с отсутствием компетентности, но указывает на отвращение к данному роду занятий. Следовательно, ответ на этот вопрос показывает, что нравится людям, что их радует, даже если они сами этого не осознают.

К примеру, если на этот вопрос отвечает пекарь, он может признать, что у него нет особого таланта к креативному созданию рецептов для десерта. Хотя его способности выше среднего уровня, эта работа дается ему с трудом, и так было всегда. У него нет врожденного таланта к креативной кулинарии, однако она всё равно доставляет ему радость и вдохновляет. Это непростая задача, но решается она легко, потому что никогда не утомляет.

Допустим, у этого человека врожденный талант к пониманию и приготовлению традиционных рецептов – но он совершенно не ценит это занятие и не интересуется им. Если бы мы принимали в расчет исключительно врожденные таланты человека, то решили бы, что он будет готовить только по чужим рецептам. Однако это совершенно не то, что для него важно. Как мы говорили, для нас важно то, на что мы тратим время, силы и деньги.

5. Если бы вы создали персонажа компьютерной игры, какими качествами вы бы наделили его, а какие качества полностью исключили?

Ответ на этот вопрос показывает, как человек воспринимает свое идеальное «я», а что для него неважно. Представьте, что вы можете наделить персонажа всего лишь шестью качествами. Какие вы подчеркнете и выделите, а какие оставите на среднем уровне или вообще проигнорируете?

Допустим, вы можете выбрать такие качества, как харизма, интеллект, чувство юмора, честность, упорство и эмоциональная осознанность. Те качества, которые вы поставили бы на максимум, показывают, какое впечатление вы хотели бы производить на окружающих. Возможно, они отражают ваши личные качества или полностью противоречат им. В любом случае с большой долей вероятности они показывают, как вы воспринимаете себя или как вы хотели бы воспринимать себя. А другие качества? Они не так важны. И люди будут тянуться к тем, у кого есть те качества, которые им нравятся, и вряд ли захотят общаться с теми, чьи качества не привлекают их внимания. Скорее всего, за каждым качеством, которое люди выбирают, стоит своя история.

Можно задать еще один вопрос: «Какие личностные качества чаще всего встречаются в окружающих людях?» Этот вопрос мы позаимствовали из психологического исследования Дастина Вуда (2010), которое показало, что люди склонны замечать в других людях примерно те же качества, которые присущи им самим. Предположительно потому, что люди склонны видеть в других собственные качества. Никто не считает, что его набор личностных качеств редкость, поэтому люди верят, что у других такое же мышление и мировоззрение, как у них. Ответ на этот вопрос показывает, какие личностные качества человек видит в себе. Отсюда можно сделать вывод относительно их восприятия мира – что лежит в основе этого восприятия – доброта, щедрость, недоверие, ирония или даже злость.

6. На какую благотворительность вы бы пожертвовали миллионы, если бы у вас была такая возможность?

Ответ на этот вопрос показывает, что люди ценят в этом мире, а не только в своей жизни.

Вы готовы пожертвовать на приют для бездомных животных или на поиск лекарства от рака? Или станете спонсором ребенка из неблагополучной страны? Эти ответы совершенно по-разному характеризуют людей. Возможно, у вас был личный опыт решения той или иной проблемой. В любом случае это показывает, что важно для людей, когда они начинают думать не только о себе. Вы увидите, какие проблемы этого мира их заботят и, следовательно, как они воспринимают собственное место в мире. Другими словами, чьи интересы являются их приоритетом и мотивацией. Как всегда, обратите внимание на эмоции, которые лежат в основе ответов.

Эти вопросы выстраивают глубокую связь с ценностями, идеями и восприятием людей. Их цель – исследовать поведение. Они стимулируют размышления о самых актуальных аспектах нашего характера. А также позволяют выйти за рамки предсказуемых утверждений. Важен не только ответ, научитесь читать между строк. Критическое мышление, оценка и рефлексия – ключевые навыки в данном случае.

Следующий шаг – вместо краткого ответа на вопрос попросите людей рассказать истории, чтобы услышать их внутренний диалог и почерпнуть из него максимум информации.

Истории и внутренний диалог

Чем больше люди говорят о своих глубинных мыслях и желаниях, тем больше информации у вас будет для анализа и предположений. Как мы говорили, косвенные истории эффективнее, чем ответы на прямые вопросы о жизни человека.

Основная цель – выявить подсознательные мысли людей. Когда вы задаете себе конкретный вопрос – например: «Что приносит мне счастье?» – вряд ли вы сможете ответить на него. Но даже если ответите, скорее всего, этот ответ не поможет вам жить счастливой жизнью.

Итак, какие же истории люди рассказывают, и что мы можем из них узнать?

Отметим два важных метода: упражнение «Семь историй», предложенное Кейт Вендлтон, и личностный тест Карла Юнга. Оба стремятся осмыслить личность, опираясь на ответы людей на, казалось бы, не связанные между собой вопросы. Действительно, скоро вы сами поймете, почему они могут быть похожи на гадание или представлять собой объективный взгляд на психику человека в зависимости от того, кто на них отвечает.

Упражнение «Семь историй»

Кейт Вендлтон, консультант по карьерному росту, разработала это упражнение, опираясь на исследования Бернарда Холдейна, который помогал военнослужащим адаптироваться к гражданской работе.

После Второй мировой войны, в 1940-х годах, рынок труда заполонили ветераны, вернувшиеся домой и искавшие работу. Сразу стало очевидно, что многие компании и организации не обладали ресурсами и опытом, чтобы использовать таланты и умения ветеранов. Ведь они привыкли к военной работе. А такой работы либо не осталось, либо она была не актуальна на рынке труда. И никто не знал, что с ними делать, как их оценивать. Сразу вспоминается тест MBTI, правда?

Холдейн хотел как-то помочь ветеранам. Во-первых, он предложил им вспомнить свои лучшие достижения и при этом рассказать, чем им больше всего нравится заниматься. Затем, он помог им определить индивидуальные сильные стороны и навыки, которые можно было бы использовать в работе. В частности, те навыки, которые принесли бы пользу работодателю.

В-третьих, Холдейн помог им позиционировать себя на рынке труда так, чтобы привлечь внимание потенциального работодателя. Он также объяснил работодателям преимущества найма ветеранов, опираясь на их навыки, достижения и увлечения.

Для традиционных методов поиска работы всегда характерен так называемый внешний подход. Другими словами, старые методы предлагали подстраивать людей под конкретную работу, вместо того чтобы искать подходящую работу для конкретных навыков. Хотя в то время подход Холдейна считался крайне радикальным, он помог многим ветеранам найти работу.

Упражнение «Семь историй» состоит из нескольких шагов.

Шаг первый: запишите 25 достижений

Вам предлагают записать 25 достижений, которые больше всего вас радуют. Для этого придется поразмыслить, чего вы достигли в жизни, начиная с самого детства. Ответы должны быть конкретными, никаких общих утверждений. Как правило, это упражнение вызывает некоторые затруднения, однако доверьтесь себе и запишите всё, что вас действительно радует. Двадцать пять – это много, о чем бы ни шла речь, но смысл в том, чтобы копнуть глубже, проявить дотошность и ничего не упустить. Достижения не обязательно должны быть грандиозными, главное – чувство победы и удовлетворения, которое они принесли.

К примеру, кто-то напишет, что его выбрали президентом класса в старшей школе или что на первом курсе он организовал благотворительный сбор средств для бездомных. В масштабах мировых проблем это, конечно, капля в море, но эти действия указывают на конкретные черты характера и ценности.

Шаг второй: выберите семь основных достижений

Из списка 25 достижений нужно выбрать семь самых важных и значимых, которые принесли вам больше всего радости. На этом этапе люди выберут то, что важно лично для них, и не будут руководствоваться масштабом достижения. В этом и заключается основная задача упражнения.

Это могут быть такие достижения, как победа над раком в возрасте 32 лет с помощью активного лечения и изменения образа жизни. Или кто-то вспомнит, как собственными руками собрал мебель, когда переехал в новый дом. Это может быть любая мелочь: например, человек выступил на публике и не сорвался. Нет никаких критериев, кроме вашего личного мнения. Скорее всего, вам не составит труда определить, какие достижения вы считаете наиболее важными.

Шаг третий: напишите истории по этим семи достижениям

Истории помогут определить навыки и выводы, которые принесли эти достижения. Расскажите, что именно делает их такими важными для вас. Напишите историю от первого или третьего лица и обязательно укажите контекст и ваши эмоции после достижения.

Когда люди вспоминают свой опыт, им иногда удается определить конкретные элементы этого опыта и понять, почему именно они принесли им столько радости. Они замечают общие черты, а также факторы, способствующие этой радости. Запишите эмоции как можно подробнее и подумайте, что вызвало чувство победы и счастья.

Люди, победившие рак, могут рассказать о том, как они стали оптимистами, научились упорству и терпению в трудной ситуации. Они вспоминают не только тяжелейшие дни химиотерапии, но и с какой добротой и заботой медсестры помогали им пройти через испытания. Они видели сострадание врачей к пациентам, и это сделало их более позитивными и жизнерадостными.

Люди, которые своими руками впервые собрали мебель в новом доме, вспомнят ощущение независимости, порадуются своей самостоятельности и умению следовать инструкции. Они вспомнят, как тяжело было сначала понять инструкцию, будто она написана на чужом языке. А потом вспомнят, с каким восторгом закрутили последний винтик и поставили мебель на заранее выбранное место. Может, это и мелочи, но главное – ваши чувства и эмоции, а не сами достижения.

Шаг четвертый: проанализируйте эти истории

На данном этапе люди размышляют, чему их научил этот опыт. Более того, они могут оглянуться на всю свою жизнь и переосмыслить ее.

Люди, победившие рак, не только вспоминают свои чувства после болезни, но и могут теперь проанализировать весь процесс. Возможно, они придут к выводу, что этот опыт, несмотря на всю свою тяжесть, не был случайным и дал им возможность преобразовать свою жизнь. Они вспомнят всё, чем любили заниматься (футбол или рисование) до диагноза. В итоге это мотивирует их преодолеть страхи и вернуться к своим хобби.

Люди, которые впервые купили дом или квартиру, поймут, какую радость или огорчения им доставляют все приятные и неприятные моменты, связанные с этим. Они начнут с новой мебели, а затем с уверенностью возьмутся за более масштабные проекты – например, замену крыши или пола. Они обойдут весь дом и заметят, что ванной комнате не помешал бы косметический ремонт. Поскольку им понравилось чувство достижения и победы, они будут мотивированы на новые «подвиги», и это поможет им преодолеть страх перед неудачей.

Цель упражнения «Семь историй» – помочь людям самим сформулировать, что они ценят и к чему они стремятся.

Личностный тест Карла Юнга

Еще один популярный тест для оценки личности был разработан Карлом Юнгом. Карл Юнг придерживался исключительно аналитического мышления. Во многом на него повлияла философия буддизма – на то, как он воспринимал людей и изучал их индивидуальность. Он считал, что существует более глубокая связь между особенностями личности и отношением людей к простым вещам.

Ответы людей на конкретные вопросы многое говорят об их личности и предпочтениях. Вопросы личностного теста Юнга, охватывающие широкий спектр характеристик личности – от общения с окружающими до мыслей о смерти, во всех смыслах уникальные и интригующие. Их популярность всегда приписывалась самому Юнгу, однако не последнюю роль здесь сыграла книга «Дневник» Чака Паланика. Отнеситесь к этому тесту с каплей иронии.

Итак, ответьте на следующие вопросы.

1. Назовите цвет. Любой цвет. И опишите его тремя прилагательными.

2. Назовите животное. Любое животное. И опишите его тремя прилагательными.

3. Назовите форму воды. И опишите ее тремя прилагательными.

4. Представьте, что вы находитесь в комнате. Все стены белые, окон и дверей нет. Опишите свои ощущения тремя словами.

Сделайте паузу. Ответьте на вопросы. Затем прочитайте, что они могут значить. Все вопросы базируются на основных принципах оценки и анализа личности.

Первый вопрос (цвет): три слова показывают, как вы видите себя.

Второй вопрос (животное): три слова показывают, как вы видите окружающих.

Третий вопрос (форма воды): три слова показывают вашу предпочтительную сексуальную жизнь.

Последний вопрос (белая комната): три слова описывают вашу смерть.

Посмотрим, о чем говорят каждый вопрос и ответ. Напомним, что важны не ваши ответы, а прилагательные, которые вы выбрали.

К примеру:

Бирюзовый: счастливый, невозмутимый, утешающий.

Олень: робкий, тихий, пугливый.

Водопад: неистовый, мощный, безудержный.

Белая комната: спокойная, умиротворенная, обескураживающая.

Согласно тесту, этот человек считает себя счастливым, невозмутимым и утешающим. Окружающих он считает робкими, тихими и пугливыми. Секс он предпочитает неистовый, мощный и безудержный, а когда думает о смерти, то ощущает покой, умиротворение и замешательство.

Ответы на эти вопросы дают любопытный взгляд на человека. Хотя участники опроса считают, что отвечают на самые обычные вопросы, на самом деле они раскрывают важную информацию о собственной личности. Можно сказать, что это наименее научный тест из тех, что мы перечислили, но он определенно дает пищу для ума и, в худшем случае, может хорошо развлечь вас на свидании. Он похож на игру свободных ассоциаций или тест Роршаха, основанный на интерпретации чернильных пятен. Всё, что находится у вас в голове, появилось там не просто так, и ваши ответы и истории дают повод выяснить почему.

Итак, методы историй и вопросов помогут вам выявить истинные намерения людей. В этом их главная цель.

Основные моменты

• Самосознание и анализ окружающих неотделимы друг от друга. Знания в одной области способствуют знаниям в другой. В этой главе мы обсудили, как собирать ценную информацию о людях, задавая простые вопросы. Обратите внимание, что эти вопросы косвенные и касаются поведения и действий, а не намерений и мыслей. Мысли слишком легко исказить, и они далеко не всегда отражают наши истинные чувства. Если удастся изучить поведение и действия людей, у вас будет конкретная, достоверная информация для анализа.

• Иногда оптимальный способ узнать себя лучше – задать самые простые вопросы и читать между строк. Ответы на такие вопросы дают более честные и показательные результаты, чем другие попытки разобраться в личностных особенностях человека. К тому же это помогает анализировать информацию о людях и копать глубже, не ограничиваясь поверхностными данными, а также искать возможные объяснения.

• Помимо конкретных вопросов, которые выявляют ценности людей, можно собрать информацию через истории. Чем больше мы слушаем внутренний диалог, тем больше данных мы собираем. Первый способ – упражнение «Семь историй», когда вы просите людей рассказать о семи важнейших достижениях и победах в их жизни. Эти истории многое скажут об их личности и ценностях.

• Второй метод – познать себя через личностный тест Карла Юнга, который состоит из четырех вопросов: нужно назвать цвет, животное, форму воды и представить себя в белой комнате, при этом охарактеризовать названное тремя прилагательными. Так вы взглянете на себя с совершенно неожиданной стороны и, возможно, узнаете то, о чем даже не подозревали.

Глава 6

Фактор мотивации

Мы говорили об эмоциональном состоянии человека, а также его осознанных ценностях, охватывая многие аспекты анализа личности, однако важный фактор эмоций и ценностей – мотивация.

Важно понять мышление и поведение людей, изучив ценности, которые влияют на это мышление и поведение. Как правило, люди скромны в своих желаниях, хотя все мы по-разному приоритизируем их.

Если вам удастся по-настоящему вникнуть в истинную мотивацию человека, вы поймете его намного лучше, возможно, даже настолько хорошо, что сможете прогнозировать его поведение. Этот психологический подход дает возможность проанализировать мировоззрение человека и разобраться, какую пользу ему приносит именно такое мышление и поведение. С этими знаниями ваше взаимодействие с окружающими сразу преобразится.

Напомним, что этот метод связан с эмоциями и ценностями, потому что зачастую у них одна основа. А также это еще один подход к поиску причин поведения и их интерпретации.

Радость или боль

Из всех источников мотивации самый популярный – принцип удовольствия. Он получил широкое распространение по той причине, что его очень легко понять. Принцип удовольствия был впервые представлен обществу основателем психоанализа Зигмундом Фрейдом, хотя еще Аристотель и другие философы Древней Греции отмечали, как легко манипулировать людьми и мотивировать их вознаграждением и наказанием.

Принцип удовольствия гласит, что человеческий разум делает всё возможное, чтобы получить удовольствие и избежать боли. Всё очень просто. И в этой простоте мы находим универсальные и предсказуемые мотиваторы.

Принцип удовольствия связан с нашим «рептильным мозгом», который отвечает за все природные стремления и желания. У него нет самоконтроля. Он примитивный, животный, без тормозов. Он всеми силами стремится к счастью и удовлетворению. Всё, что приносит удовольствие, воспринимается им одинаково, – будь то вкусный ужин или наркотик. Кстати, яркий пример – наркоман, который ни перед чем не остановится, чтобы получить очередную дозу.

Принцип удовольствия подчиняется нескольким правилам, которые делают нас довольно предсказуемыми существами.

Каждое наше решение опирается на желание получить удовольствие и избежать страданий.

Это общая мотивация для всех людей на земле. Чем бы мы ни занимались в течение дня, всё сводится к принципу удовольствия. Мы совершаем набеги на холодильник в поисках вкусностей, потому что хотим ощутить вкус определенных продуктов. Мы идем в парикмахерскую и делаем прическу, потому что хотим привлечь чье-то внимание, поскольку это принесет нам радость.

И наоборот, мы надеваем защитную маску, когда пользуемся паяльником, чтобы искры не попали в лицо и глаза, потому что это будет очень неприятно. Если проанализировать все наши решения, краткосрочные и долгосрочные, то вы увидите, что они связаны с конкретными удовольствиями или неприятными ощущениями.

Люди гораздо больше сил тратят на то, чтобы избежать страданий, чем получить удовольствие.

Хотя от удовольствий никто не откажется, наше стремление избежать мучений намного сильнее. Инстинкт выжить в опасной ситуации намного важнее, чем желание немедленно съесть любимую шоколадку, к примеру. Поэтому, когда вам грозит страдание, мозг начинает работать намного интенсивнее, чем когда речь идет об удовольствии.

Представьте, что стоите на пустынном шоссе. Перед вами – сундук с деньгами и баснословно дорогими украшениями, которые обеспечат вас до конца ваших дней. Но вдруг вы видите, что прямо на сундук несется громадная фура. Скорее всего, вы отскочите в сторону, вместо того чтобы схватить сундук, потому что ваше инстинктивное желание избежать страданий – а в данном случае неминуемой смерти – перевесит желание получить удовольствие.

Если вы оказались в тяжелой ситуации, на самом дне, и пережили сильнейшую боль и страдание, то сделаете всё возможное, чтобы избежать этого в будущем. Раненый зверь намного активнее и решительнее, чем зверь, который испытывает легкий дискомфорт.

Наше восприятие удовольствия и страдания влияет на нас больше, чем объективная реальность.

Когда мозг решает, что считать приятным и неприятным опытом, он опирается на сценарии, которые мы считаем вероятными при тех или иных действиях. Другими словами, мы руководствуемся нашим восприятием удовольствия и страдания. А иногда наше восприятие ошибочно. По сути, так бывает чаще всего, что объясняет нашу тенденцию действовать в ущерб собственным интересам.

Думаю, наиболее яркий пример этого правила – кузнечики с перцем халапеньо. Есть традиционное мексиканское острое блюдо, вкусное и диетическое. Если, конечно, вы не брезгуете кузнечиками. Под острым соусом.

Возможно, вы никогда не пробовали кузнечиков и не знаете, какие они на вкус. Но сама мысль о том, чтобы съесть насекомое, вызывает брезгливость. Вам кажется, что вас сразу стошнит. Какая гадость! Все эти ножки и внутренние органы. Мысль о том, чтобы съесть кузнечика, отталкивает.

Но факт остается фактом: вы ведь никогда не пробовали это блюдо. Вы руководствуетесь представлением об отвращении, которое вы почувствуете. А тот, кто действительно попробовал кузнечиков, будет уговаривать вас, что они очень даже вкусные, если правильно приготовить. Всё же вы вряд ли преодолеете свое представление о том, что значит есть насекомых.

Со временем удовольствия и страдания меняются.

В целом мы живем настоящим: что я могу получить уже сейчас, чтобы почувствовать себя счастливым? И какие мучения мне грозят в ближайшем будущем, и как их избежать? Когда речь идет о достижении комфорта, нас больше интересуют ближайшие возможности. Радость и боль, которые могут случиться через несколько месяцев или лет, не заботят нас; важно только то, что происходит здесь и сейчас. Конечно, это еще один пример искаженного восприятия и частой прокрастинации (склонности откладывать на потом даже важные дела).

Допустим, вы хотите закурить. Ни о чем другом вы сейчас не думаете. Именно это приносит вам радость и удовольствие. И примерно через пятнадцать минут у вас будет перерыв, и вы сможете добраться до вожделенной сигареты. Это происходит день за днем, и вы уже привыкли так мыслить. Вы не задумываетесь о том, что, если курить каждый раз, когда вам этого хочется, могут возникнуть серьезные проблемы со здоровьем. Столь отдаленное будущее вас мало заботит. Здесь и сейчас вы хотите закурить, потому что чувствуете непреодолимое желание, и у вас может даже голова разболеться, если вы не получите свою сигарету.

Эмоции сильнее логики.

Когда речь идет о принципе удовольствия, чувства пересиливают рациональное мышление. Даже если вы прекрасно осознаете, что для вас хорошо, а что плохо. Даже если вы понимаете все причины, почему это хорошо или плохо. Это неважно. Если неразумное начало – ид – жаждет чего-то, то, скорее всего, оно победит. А если ид убеждает вас, что полезный, разумный поступок вызовет слишком много стресса или даже временное неудобство, то он тоже одержит верх.

Вернемся к курению. Несомненно, все курильщики знают, почему сигареты вредят здоровью. Они читали предостережение на пачках и помнят о лошади, которую убивает капля никотина. Возможно, в школе они даже видели фотографии легких, пораженных действием никотина после многолетнего курения. Они знают все риски, с которыми могут столкнуться. Но вот перед ними лежит пачка сигарет. И вопреки всем доводам рассудка они выкурят ее. Эмоции, нацеленные на удовольствие, одержат верх.

Выживание – на первом месте.

Когда включается инстинкт выживания, всё остальное выключается на психологическом и эмоциональном уровнях. Если возникает угроза жизни (пусть даже воображаемая), наш мозг отбрасывает всё лишнее и превращает нас в машину, чьи мысли и действия нацелены только на выживание.

И это не удивительно, когда нужно избежать болезненных последствий. Конечно, вы постараетесь отскочить от того фургона, иначе вам не выжить. Ваш организм не оставит вам выбора – он сделает всё, что в его силах, чтобы убрать вас с дороги.

Однако инстинкт выживания включается даже в тех случаях, когда мы ищем удовольствия – даже если это опасно или вредно для нас. Самый очевидный пример – еда. Допустим, вы в баре, и кто-то из ваших друзей заказал гигантскую тарелку начосов с сыром, сметану, жирное мясо и кучу других вкусностей, которые никак не назовешь диетическими. Возможно, вам удастся устоять перед искушением. Некоторым это удается. А возможно, и нет. Кто знает, может, вы сметёте половину тарелки еще до того, как поймете, что натворили.

Почему? Потому что нужно есть, чтобы выжить. И мозг говорит вам, что раз уж поблизости оказалась еда, стоит поесть. И неважно, что это не самая полезная, питательная еда, какую можно раздобыть. Инстинкт выживания говорит, что пора съесть эти начосы. От этого зависит ваша жизнь.

Принцип удовольствия связан с экономикой и попыткой прогнозировать рынок и покупательское поведение: с теорией рационального выбора и ее воплощением под шуточным названием хомо экономикус. Согласно этой теории, любой наш выбор и любое решение опирается исключительно на личный интерес и желание привнести в свою жизнь как можно больше удовольствия. Это не всегда так (иначе рынок и курс акций можно было бы прогнозировать с безукоризненной точностью), хотя и объясняет примитивную природу многих наших мотиваторов.

Какую пользу можно получить и каких проблем можно избежать? Эти вопросы помогут проанализировать поведение людей. Следующие две модели мотивации строятся по тому же принципу – люди всегда ищут чего-то или пытаются избежать чего-то.

Пирамида потребностей

Иерархия потребностей Маслоу – одна из самых известных моделей в истории психологии. На примере пирамиды она показывает, что сначала нужно удовлетворить определенные «нужды» – например, в пище, в сне и тепле, прежде чем заняться более мотивирующими потребностями – любовь, достижения и призвание. Пирамида Маслоу – визуальный пример того, как мотивация меняется и растет после того, как мы получаем необходимое на каждом этапе жизни, который, как правило, соответствует нашему положению в самой иерархии.

Когда американский профессор психологии Абрахам Маслоу выдвинул свою теорию в 1940-х годах, он подчеркнул один революционный принцип: человек – продукт базовых потребностей, лишение которых является основной причиной большинства психических проблем. Удовлетворение этих потребностей мотивирует нас день за днем.

Иерархия потребностей, названная в честь ее автора, показывает базовые нужды и желания и их динамику в течение жизни. Она строится в виде лестницы – если вы не сумели удовлетворить первичные, фундаментальные нужды и желания, крайне сложно двигаться дальше без стресса и разочарования. То есть мотивация меняется в зависимости от вашего места в иерархии.

Для примера взглянем, как наши потребности и мотиваторы меняются, когда мы растем. В детстве мы не задумываемся о карьере или самореализации. Нам нужен сон, пища и кров над головой. Питание и выживание – единственные по-настоящему важные для нас потребности и желания (как подтвердят родители новорожденных).

В подростковом возрасте выживание и здоровье уже не приносят удовлетворения. Мы жаждем межличностного общения и дружбы. Нам важно ощутить причастность и принадлежность к социуму. Взрослея, нам уже недостаточно общаться с группой классных друзей. Жизнь кажется пустой без цели и смысла.

Если в зрелом возрасте нам повезет добиться финансовой стабильности для себя и своей семьи, то наши желания и потребности обратятся наружу, а не внутрь. Именно по этой причине такие люди, как Уоррен Баффет и Билл Гейтс, занимаются благотворительностью, чтобы сделать всё возможное и изменить мир к лучшему.

Этапы изменения потребностей по Маслоу показывают, что именно вас мотивирует в зависимости от вашего места в иерархии.

Первый этап – физиологические потребности. Это легко заметить на примере ребенка. Для него главное – удовлетворить базовые потребности в выживании (то есть еда, вода, дом). В отсутствие этих факторов очень сложно думать о чем-то другом – было бы даже опасно для здоровья стремиться к другим желаниям. Так что это базовый уровень, который нужно удовлетворить в первую очередь.

Второй этап – безопасность. Когда человек сыт, одет и у него есть крыша над головой, он должен найти способ удержать все эти блага. Ему нужен стабильный источник дохода или ресурсы, чтобы обезопасить себя на длительный период. Два первых этапа связаны с общим выживанием. К сожалению, многие люди так и не поднимаются выше второго этапа из-за тяжелых условий жизни, и сразу видно, почему их не заботит реализация собственного потенциала.

Третий этап – любовь и принадлежность к социуму. Итак, выживание обеспечено, и жизнь покажется вам пустой, если не делить ее с близкими. Люди – существа социальные, и исследования показывают, что жизнь в изоляции буквально приводит к безумию и психическим срывам, даже если у вас полно еды и обеспечена стабильность. Сюда входят отношения с друзьями и семьей и достаточно активное общение, чтобы вы не чувствовали себя неудачником.

Как вы понимаете, на этом этапе застревают многие – им не удается реализоваться и перейти к потребностям более высокого порядка, потому что у них нет здоровых отношений с людьми. Представьте несчастного человека, у которого нет друзей.

Четвертый этап – самооценка. Допустим, у вас есть отношения, но насколько они здоровые и дают ли они вам уверенность и поддержку, в которых вы нуждаетесь?

На этом этапе важно, как ваши отношения с окружающими влияют на ваше отношение к себе. Это очень важный уровень зрелости, если говорить о потребностях человека, поскольку основной акцент ставится на принятие самого себя. Здоровая самооценка – это когда вы принимаете себя, даже если вас не понимают или не любят окружающие. Чтобы добраться до этого этапа, нужно накопить определенные достижения или заслужить уважение людей. Существует тесная взаимосвязь между тем, как вы ладите с людьми и помогаете им, и тем, как вы относитесь к себе.

Последний этап – самоактуализация. Высший уровень иерархии Маслоу – самоактуализация. Это когда вы можете жить для чего-то большего, чем вы сами и ваши личные потребности. Ваши жизненные принципы требуют от вас выйти за рамки удобства и комфорта. Это сфера нравственности, креатива, спонтанности, отсутствия предрассудков и принятия реальности.

Самоактуализация находится на вершине пирамиды, потому что это наивысшая (и последняя) потребность. Сначала нужно удовлетворить все нижние уровни. Вы поймете, что работаете с человеком, который находится на верхнем уровне пирамиды, если его заботят не личные интересы, не самоуважение или чужое мнение о нем. На этом этапе человек хочет найти свое призвание и смысл жизни.

Возможно, теория Маслоу не учитывает все наши повседневные желания, но она дает представление о том, к чему мы стремимся в жизни. Наблюдая за людьми, постарайтесь определить, на каком этапе они находятся, что для них сейчас важно и что им нужно, чтобы перейти на следующую ступень иерархии.

Модель Макклелланда

Теория мотиваций Дэвида Макклелланда также помогает понять мотивацию людей и их сущность.

Изначально разработанная для профессионального развития, эта теория подразделяет человеческие потребности на три группы: потребность успеха, потребность причастности (социальное взаимодействие и принадлежность), потребность власти. Каждый из нас приоритизирует одну или две потребности. Поскольку это приобретенные нужды, они уходят корнями в ранний детский опыт, семейные ценности и культурные ожидания. Рассмотрим каждую потребность и то, каким людям они свойственны в первую очередь.

Потребность успеха – это стремление ставить цели и выполнять их. Если человека мотивируют достижения, то он мечтает об успешном выполнении сложных задач. Это те люди в офисе, которые не боятся идти на обдуманный риск, – по сути, они радуются возможности проверить свои способности. Они предпочитают работать самостоятельно, наедине с целью, и нуждаются в регулярной обратной связи, чтобы не терять мотивации. Представьте человека, который участвует в изнурительных марафонах, только чтобы доказать себе, что это ему по плечу. Подобная мотивация присуща многим художникам и предпринимателям, исследователям, изобретателям, бизнесменам и азартным игрокам.

Если человека мотивирует чувство причастности, он ведет себя совершенно иначе. Его главная потребность – удовлетворение, осмысленность и безопасность, которые приносит принадлежность к группе. В отличие от тех, кого мотивирует успех сам по себе, эти люди любят сотрудничать и работать в команде. Они хотят нравиться и участвуют только в тех занятиях, которые гармонично вовлекают всех участников. Хотя они избегают риска и конкуренции, они прекрасно себя чувствуют в сложных социальных ситуациях и способны на удивительные свершения ради сплоченности и согласия в группе.

Наконец, потребность власти полностью отличается от первых двух групп потребностей. Здесь преобладает стремление влиять не только на ситуацию, но и на людей. Такой человек не боится конкуренции, как и человек, мотивированный успехом, но его заботит не вознаграждение за выполненное задание и не чувство удовлетворения, которое несет успех, – его влечет сама победа. Высокий статус и признание – вот что мотивирует его. Ему хочется нравиться людям, как и представителям второй группы, но только потому, что это дает чувство превосходства, а не потому, что симпатия способствует эффективной работе команды. Жажда власти может быть межличностной (контролировать других) и институциональной (контролировать работу организации).

Конечно, люди – существа сложные и руководствуются разными стимулами и мотиваторами, а также совершенно по-разному выражают свои желания. Каждый из нас в разной степени удовлетворяет свои потребности, и реакция окружающих во многом зависит от культуры и контекста. Тем не менее, если вы определите один доминирующий мотиватор человека, вам будет легче разобраться в его поведении.

В сфере профессионального развития эта теория помогает грамотно организовать обратную связь с сотрудниками, вознаграждать и дисциплинировать их. Однако ее можно использовать не только на работе, но и каждый раз, когда нужно ответить на вопрос: «Чем объяснить поведение человека?»

При возможности проанализируйте его прошлое поведение. Присмотритесь внимательно к его действиям, словам, к тому, с кем он общается и как, что его заботит и так далее. Подумайте также, что его беспокоит и что вызывает трудности. Так можно выявить основной мотиватор.

Затем подумайте, чего вы хотите добиться в общении с этим человеком, и заранее составьте стратегию, опираясь на его мотиваторы. Как выстроить общение, чтобы он услышал вашу мысль? Как сформулировать просьбу, чтобы он понял ее и согласился помочь? Если хотите похвалить его, что для него будет лучшим комплиментом? А если между вами возникли трения, можно ли объяснить их конфликтом мнений?

Представьте, что планируете вечеринку-сюрприз вместе с несколькими родственниками. Один из них берет организацию на себя, ни с кем не посоветовавшись. Другой расстроен этим и жалуется вам, потому что у него были другие задумки. Вы поговорили с первым и выяснили, что его мотивирует успех, поэтому он взял дело в свои руки не откладывая. Поговорив с другим родственником, вы догадались, что его мотивирует причастность к группе, и он хочет, чтобы все ладили, вместе спланировали вечеринку и получили огромное удовольствие.

Чтобы проявить уважение к ним обоим, вы попросили первого родственника составить список задач, которые нужно выполнить, и найти подходящее место для праздника, и т. д. Вы знаете, что ему также понадобится позитивная обратная связь, когда он вернется со своей «миссии». Что касается другого родственника, вы будете работать с ним вместе, поскольку его привлекает сплоченность и сотрудничество для достижения общей цели. Вы поболтаете за чашечкой кофе и убедите его, что его вклад очень важен для планирования праздника, и предложите ему обзвонить всех гостей.

Чем лучше вы понимаете, что для человека важно в плане мотивации, тем лучше вы построите общение с ним и даже разрешите конфликтные ситуации. По сути, мотивация – всё то же желание получить удовольствие и избежать мучений, только в более изощренном формате. Чтобы понять поведение человека, нужно понять причины этого поведения.

Теория Макклелланда строится на стремлении к чему-либо – к успеху, власти, причастности, но не меньше нас мотивирует желание избежать чего-либо. Люди стараются усилить определенные чувства или приблизиться к тому, что они ценят, а также уменьшить страдания или защититься от того, что им не нужно или пугает их. Как вы видите, это яркое проявление принципа удовольствия.

Теперь мы рассмотрим крайне важный аспект страданий и мучений, которых мы всегда стараемся избежать: эго.

Как защитить свое эго

Мы защищаемся от окружающих, и это часто объясняет наше поведение, поскольку мы всеми силами стремимся оградить свое эго. Инстинкт самозащиты зачастую искажает реальность, порождает лицемерие и самообман. Поэтому это еще один прогнозируемый показатель для анализа человеческого поведения.

Допустим, ваш коллега не справляется с работой, но при этом хочет отстоять свои навыки и таланты и перекладывает ответственность на босса: «Он всегда ко мне придирается. Кстати, это он меня всему научил. Так что в любом случае виноват он и никто другой!» Если человек споткнулся и упал, но считает себя ловким и грациозным, он оправдается тем, что шесть дней назад прошел дождь, у него скользкие подошвы, и вообще, кто положил сюда этот камень!? Если ребенок не попал в школьную команду по баскетболу, он станет ворчать, что тренер его ненавидит, что никто не привык к такому стилю игры, да и вообще ему не очень-то хотелось попасть в команду.

Именно такое можно услышать, когда эго старается защитить себя. Среди всех этих оправданий и попыток уйти от ответственности сложно понять, где правда, а где ложь.

Подобное поведение опирается на одну непреложную истину: никому не нравится ошибаться и терпеть поражение. Это унизительно и подтверждает наши худшие страхи о себе. Вместо того чтобы признать ошибку и чему-то научиться, наш первый инстинкт – сбежать от чувства стыда и спрятаться в углу. Именно по этой причине мы будем спорить до последнего вздоха, даже если знаем, что неправы. Если бы эго имело физическое воплощение, это было бы громадное, чувствительное и тяжеловооруженное существо (готовое в любой момент перейти в наступление) – то есть гигантский дикобраз.

Стоит эго учуять опасность, оно не станет размышлять о фактах и тратить время зря. Оно постарается как можно быстрее избавиться от дискомфорта. А это значит, что вы будете врать себе, лишь бы уберечь эго.

Мы умалчиваем истину, переводим с нее внимание или предлагаем альтернативную версию, чтобы принять истину было не так больно. Именно в этот момент рождается ложь. Разве все эти мудреные, путаные объяснения выдерживают критику? Скорее всего, нет, но проблема в том, что эго отказывается признавать и анализировать то, что случилось на самом деле. Оно ослепляет вас.

Обратите внимание: это не та ложь, которую вы запланировали заранее. Вы не намеревались врать себе. Вы даже не осознаете, что это ложь. Возможно, вы даже не понимаете, что делаете, поскольку иногда эти защитные механизмы включаются на подсознательном уровне. И ложью-то их не назовешь, потому что вы намеренно вводите себя в заблуждение. Это инстинктивные стратегии, которые применяет наше невротичное эго, потому что боится ошибиться и выглядеть глупым. К сожалению, это незавидное положение, когда вы сами не знаете, чего не знаете.

Со временем эти сбои в мышлении, вызванные эго, повлияют на всю вашу систему убеждений и найдут рациональное оправдание практически всему, что с вами происходит. Вы не попали ни в одну спортивную команду, потому что все тренеры ненавидят вас, и вы никак не можете сдать на права, потому что ваш стиль вождения слишком уникален.

Эта ложь превращается в вашу реальность и помогает мириться с проблематичными ситуациями или заслоняет истину. И мы говорим не только о тех случаях, когда человек оправдывается, что не стал скрипачом-виртуозом; подобное мышление влияет на ваши повседневные решения, размышления и восприятие.

Итак, если вам сложно понять человека, который просто не в состоянии произнести слов «я был неправ», теперь вы точно знаете, что происходит в его голове. Возможно, он сам этого не осознает, но, по крайней мере, вы сможете проанализировать его поведение на более глубоком уровне.

Возьмем, к примеру, Фреда. Всю свою жизнь он был страстным фанатом одной поп-звезды. Он вырос на его музыке, и значительная часть его личности строилась на обожании этого человека. Представьте, что стены его комнаты увешаны постерами этого музыканта, а в шкафу – точные копии его одежды.

Прошло много лет, и наш знаменитый музыкант предстал перед судом по обвинению в серьезном преступлении. Фред остался верен ему, даже когда пресса сообщила об отвратительных подробностях этого дела. «Невозможно, чтобы человек, которым я так восхищаюсь, совершил такое, – говорил Фред. – Это заговор, его подставили люди, которые завидуют его успеху».

Однако музыканта признали виновным и приговорили к длительному сроку заключения. Фред пришел к зданию суда с плакатом, заявляя о невиновности своего кумира. Даже после того как неоспоримые доказательства его вины попали в прессу, Фред утверждал, что он совершенно невиновен, отвергая все заявления жертв и обвиняя их в зависти и стремлении привлечь к себе внимание.

Почему Фред продолжает упорствовать вопреки доказательствам и фактам? Потому что его эго строилось на поклонении этому человеку и было предрасположено к тому, чтобы считать его невиновным. Чтобы принять истину, ему пришлось бы разрушить всё, во что он верил (Я восхищаюсь преступником? Что это говорит обо мне?), а эго ни за что бы не позволило этого – уж лучше отрицать убедительные, неоспоримые доказательства виновности его кумира.

Даже если вам важно докопаться до истины и объективно оценить ситуацию, ваше эго встанет на дыбы, как взбешенный дикобраз. Оно выстроит ряд тактических барьеров, чтобы помешать вам узнать информацию, которая может опрокинуть вашу систему верований, и только совладав со своим эго, вы сможете чему-то научиться. В конце концов, невозможно защищать себя и слушать других одновременно.

Защитные механизмы охраняют наше эго, гордость и самоуважение. Они помогают нам выжить в тяжелые времена. Автор термина – Зигмунд Фрейд.

Эти так называемые защитные механизмы помимо всего прочего позволяют прогнозировать поведение и показывают, почему люди ведут себя так, а не иначе. Защитные механизмы могут быть самого разного формата, однако есть несколько общих паттернов, которые вы найдете в окружающих (и, будем надеяться, в себе!). Эти психологические барьеры выстраиваются каждый раз, когда эго с чем-то не согласно, чего-то боится или что-то отказывается принимать.

Утрата, отвержение, неуверенность, дискомфорт, унижение, одиночество, неудача, паника – от всего этого можно защититься с помощью ментальных хитростей. Эти механизмы призваны уберечь нас от негативных эмоций. Они эффективны в момент опасности, но в долгосрочной перспективе не приносят никакой пользы, поскольку лишают нас возможности принять и осмыслить негативные эмоции, которые неизбежно возникают в жизни.

Естественно, если вы видите, что человек использует защитный механизм, это многое говорит о нем и его жизни, в частности, о проблемах, с которыми ему сложно справиться. А это, в свою очередь, многое говорит о его отношении к самому себе, о его сильных и слабых сторонах, а также ценностях. Рассмотрим несколько защитных механизмов на конкретных примерах. Наверняка вы узнаете по крайней мере два защитных механизма, сформулированных дочерью Фрейда, Анной Фрейд: отрицание и рационализация.

Отрицание – один из основных и самых простых механизмов защиты. Допустим, выяснилось, что вы не справляетесь с работой. «Нет, я не верю, что в этом отчете перечислены все сотрудники. Я просто не могу быть на последнем месте. Ни за что на свете. Компьютер неправильно подсчитал результаты».

То есть правда объявляется ложью, будто этого достаточно, чтобы решить проблему. Вы ведете себя так, как будто негативного факта просто не существует. Иногда вы делаете это неосознанно, особенно в тех ужасающих ситуациях, когда вы действительно не верите в происходящее.

Достаточно как можно чаще говорить себе «нет», и, возможно, вы поверите в ложь. В этом и есть вся прелесть отрицания: вы меняете реальность, искажаете ее, чтобы сделать более приемлемой. Однако это самый опасный защитный механизм, потому что, даже если вы действительно попали в жуткую ситуацию, вы игнорируете ее и ничего не делаете, чтобы найти выход. Если человек продолжает верить, что он блестящий водитель, несмотря на многочисленные аварии за год, вряд ли он обратится к инструктору, чтобы улучшить навыки вождения.

Рационализация – это когда вы находите разумное объяснение для негативной ситуации.

Это искусство оправданий. Плохое поведение или негативный факт остаются неизменными, но вы превращаете их в нечто неизбежное из-за обстоятельств, которые вы не способны контролировать. Всё плохое – не ваша вина, и вы не несете за это ответственности. Подобное объяснение не бросает тени на ваши таланты. Это очень удобно, и вы ограничены лишь собственным воображением.

Если взять пример с низкими результатами работы, то легко найти объяснение: ваш босс ненавидит вас, коллеги строят козни, компьютер настроен против вас, движение на дороге непредсказуемо, и вообще вы пашете на двух работах. Эти хилые отговорки необходимы вашему эго, чтобы защититься.

Рационализация знакома нам по басне «Лисица и виноград». Лисица хотела достать ягоды винограда, но не смогла допрыгнуть до них. Чтобы хоть как-то утешить себя, она сказала, что виноград наверняка незрелый, так что она ничего не потеряла. Она, конечно, голодная, но лучше быть голодной, чем признать неудачу.

Рационализация также помогает нам примириться с плохими решениями, которые мы приняли: «Этого всё равно невозможно было избежать». Рационализация означает, что вам никогда не придется признавать свои недостатки и поражения, отвержение и негатив. Всегда можно обвинить кого-то другого!

Да, это утешает, но как же реальность и истина? Как правило, они не принимаются в расчет. Честность, конечно, призывает побороть врожденную склонность врать. Но мысли, продиктованные самозащитой, далеки от ясного, объективного восприятия мира.

Еще один похожий механизм – подавление. Если при отрицании мы отвергаем реальность, подавление – это когда мы изгоняем мысли и чувства так далеко из сознания, что «забываем» о них. Будто пугающая эмоция никогда не существовала. Приведем пример: ребенок подвергается жестокому обращению. Поскольку это очень болезненный опыт и не было возможности избежать его, он задвинет воспоминания как можно дальше и притворится, что ничего не было.

Иногда доминирующая эмоция действительно неприятная, но тяжело принять не саму эмоцию, а ее источник. В таком случае происходит замещение как защита от неприятной правды. Допустим, женщина работает на ненавистной работе, но не может бросить ее. Она не в состоянии проявить свои эмоции и даже признаться самой себе, что презирает свою работу, потому что это сразу напомнит ей о финансовых затруднениях. Но она нашла «выход»: взяла всю свою ненависть и ожесточенность и направила их на другой объект. Возможно, каждый вечер она возвращается домой и пинает собаку или орет на детей, убеждая себя, что это они ее так разозлили. Намного проще и безопаснее мириться с гневом, направленным на домашних питомцев или детей.

Проекция – защитный механизм, который может стать причиной значительного ущерба и хаоса, если не распознать ее. В данном случае мы переносим ненужные или невостребованные чувства на кого-то другого или на что-то другое, не осознавая, что они – часть нас самих. Мы не признаем собственную «темную сторону» и проецируем ее на других, обвиняя их в наших недостатках или отмечая наши ошибки в их действиях.

Пример – муж, который изменяет жене. Он считает свое поведение неприемлемым, но, вместо того чтобы осудить свои действия, он проецирует стыд на свою (ошарашенную) супругу и начинает подозревать ее в неверности и лжи.

Или представьте человека, который на всех углах кричит, что ненавидит геев, а потом окажется, что он один из них; это так часто случается, что даже смешно. За подобным поведением может стоять реактивное формирование. В то время как отрицание говорит «это не происходит», реактивное формирование идет еще дальше и утверждает «это не только не происходит, но дела обстоят прямо противоположным образом, смотри».

Допустим, женщине диагностировали рак, и она в ужасе, но, вместо того чтобы признать свои страхи, она изображает смелость и разглагольствует о том, что смерти не стоит бояться.

Во время сильнейшего эмоционального потрясения включается механизм регресса, когда человек мысленно возвращается в более простую ситуацию (например, в детство). В молодости жизнь была проще, обязательств было меньше, поэтому, чтобы справиться с пугающими эмоциями, многие возвращаются в этот период жизни, ведут себя «по-детски». Допустим, человеку грозит судебное преследование за неуплату налогов. Вместо того чтобы принять ситуацию такой, какая она есть, он орет на своего бухгалтера, стучит кулаками по столу, устраивает истерику, а потом дуется, как ребенок, когда его пытаются утихомирить.

И, наконец, мы дошли до сублимации. Точно так же, как проекция и замещение переносят негативные эмоции на другой объект, сублимация перенаправляет эти эмоции в другое русло. Одинокому человеку невыносимо сидеть дома одному, поэтому по вечерам, четыре раза в неделю он занимается благотворительностью. Или женщина получила плохие новости, но вместо того чтобы расстраиваться, она идет домой и устраивает генеральную уборку. Люди способны каждый день перенаправлять панику и тревогу в молитву. Есть много других методов.

Защищать свое эго – вредная привычка, но ее легко распознать, если вы знаете о ее коварных намерениях. Иногда мы ничего не можем с собой поделать – все мы люди. Но мы можем использовать эту привычку с пользой, как метод анализа поведения окружающих.

Основные моменты

• Мы поговорили об умении анализировать и прогнозировать поведение людей на основе их эмоций и ценностей, но что же делать с мотивацией? Оказывается, существует несколько эффективных и практически универсальных моделей мотивации, которые помогают понимать людей. Если удастся определить, что их мотивирует, то удастся объяснить все их действия, напрямую или косвенно.

• Любую дискуссию о мотивации следует начать с обсуждения принципа удовольствия, который гласит, что мы стремимся к удовольствию и избегаем страданий. Если задуматься, это общий принцип повседневной жизни – в большом и в малом. Так что поведение человека не так уж сложно прогнозировать. К каким удовольствиям мы стремимся и каких проблем хотим избежать? Так или иначе это всегда на нас влияет.

• Затем мы переходим к пирамиде потребностей, или иерархии потребностей Абрахама Маслоу. Согласно этой иерархии, человеку свойственны разные виды потребностей на разных этапах жизни; если определить, на уровне какого этапа находится человек, то можно понять, к чему он стремится и что его мотивирует. Перечислим уровни иерархии: физиологические потребности, безопасность, любовь и принадлежность, самооценка и самоактуализация. Конечно, эта модель, как и следующая, тоже опирается на принцип удовольствия.

• Модель мотивации Дэвида Макклелланда выделяет только три аспекта, хотя они шире, чем иерархия потребностей Маслоу: успех, причастность (социальное взаимодействие и принадлежность к группе), власть. Довольно легко определить мотивацию человека по его действиям.

• Наконец, мы переходим к защитным механизмам эго. Это один из самых мощных мотиваторов, однако по большей части действует он неосознанно. В двух словах, мы стараемся оградить свое эго от всего, что унизит нас в психологическом плане. Мы даже готовы искажать реальность и врать себе и другим – неосознанно, конечно. Использование защитных механизмов – способ избежать ответственности и негативных чувств; они включают в себя отрицание, рационализацию, проекцию, сублимацию, регрессию, замещение, подавление, реактивное формирование и другие защищающие привычки. Если вы видите, что в игру включилось эго, будьте готовы к тому, что оно пересилит все остальные мотиваторы.

Глава 7

Пережитки прошлого

Никто не знает, что принесет завтрашний день. Но иногда, если изучить прошлое, можно довольно точно прогнозировать будущее. Хотя люди устроены невероятно сложно, они тем не менее подвержены влиянию событий прошлого; сегодняшнее поведение объясняется тем, что произошло раньше. Если научиться грамотно анализировать прошлое, вы лучше поймете действия, мотивацию и мировоззрение людей в настоящем.

События прошлого определяют предсказуемые тенденции поведения. Хотя никто не спорит, что каждый человек – индивид с уникальным жизненным опытом, факт остается фактом: на всех нас воздействуют наше воспитание, детские переживания и ключевые события прошлого. Возможно, на наш современный вкус Фрейд слишком экстравагантен, однако во многом он был прав, признавая колоссальное влияние детства на взрослую личность.

Легче всего увидеть это в окружающих, а не в себе: вряд ли вы много размышляете о своем мировоззрении. Как правило, мы считаем: «Я знаю, как устроен мир, потому что именно такой опыт у меня был в детстве и этому научили меня родители». Не задумываясь, мы позволяем этим предположениям влиять на наши ожидания, цели, поступки и чувства. Если вы поймете основные события и трудности жизненного пути человека, то вы поймете его самого – не существо с фиксированными чертами характера, а живую, развивающуюся личность – и сможете прогнозировать его реакцию на те или иные обстоятельства.

К чему вы привязаны?

Теория привязанности наиболее популярным образом объясняет, как бессознательные процессы, формирующиеся в детстве, влияют на взрослую жизнь: отношения, восприятие себя и окружающих.

Опираясь на исследования, начатые Джоном Боулби и продолженные Мэри Эйнсворт, а затем Бартоломью и Хоровитцем, можно выделить четыре основных типа привязанности или эмоциональной связи с окружающими. Эти паттерны, как правило, начинаются с отношений между детьми и родителями или опекунами и продолжаются уже во взрослом возрасте. Родители показывают нам модель устройства мира – на наш страх и риск. Нам ничего не остается, как следовать этой модели, пока мы не осознаем происходящее и не сможем активно бороться с ним.

Согласно Боулби, дети постоянно оценивают внимание родителей. Если ребенок видит, что они готовы общаться и поддерживать его, он почувствует любовь, заботу и уверенность. В итоге ребенок не побоится самостоятельно исследовать мир и так или иначе физически и психологически отделиться от родителей.

Эта динамика отношений повлияет на всю дальнейшую жизнь. Однако если ребенок видит, что родители невнимательны, не готовы к общению, ненадежны, то он будет испытывать тревогу и страх каждый раз, когда родителей не окажется поблизости. Эти чувства формируют типы привязанности, остаются во взрослой жизни и во многом влияют на наше поведение, на романтические и другие отношения.

Итак, можно выделить четыре паттерна, или типа привязанности:

• надежная;

• тревожно-озабоченная;

• пренебрежительно-избегающая;

• опасливо-избегающая.

Надежная привязанность. Как бы нам ни хотелось верить, что надежная привязанность – самый распространенный тип, это совершенно не так. И несколько пугающие названия остальных трех стилей появились не без причины.

Люди с надежным типом привязанности отличаются эмоциональной уравновешенностью и выросли в любящих, заботливых отношениях. Они не боятся общаться. Напротив, они хорошо знают себя – свои цели и особенности характера – и во всех отношениях ищут позитивную сторону.

У них здоровое соотношение позитивных и негативных эмоций, они редко подвержены эмоциональным всплескам и истерикам, потому что не склонны предполагать худшее. Они независимы или относительно зависимы от людей, но это их осознанный выбор, он не продиктован тревогой или страхом. Как вы понимаете, всё это объясняется здоровыми и надежными отношениями с родителями.

Люди с надежной привязанностью не страшатся близости с другими. Они не воспринимают ее как угрозу или обманный маневр, который внушит им ложное чувство надежности, только чтобы тут же отнять его. Не удивительно, что такие люди умеют быть открытыми и любящими. Основное различие между людьми с надежным типом привязанности и всеми остальными – отсутствие неуверенности. Это позволяет им открыться другим людям и при этом дать им необходимую свободу.

Они не завистливы, не ревнивы, не собственники и не проводят бессонные ночи в страхе, что им изменят. Они внимательны, но спокойны, и в целом не боятся давать людям свободу и независимость, потому что не считают, что им нужно о чем-то переживать.

Не обманывайте себя, предполагая, что ваш тип привязанности надежный и здоровый. Если не анализировать свое поведение и не решать проблемы в отношениях, это то же самое, что с закрытыми глазами выбирать лекарства от своей болезни. Мягко говоря, неразумно. И, кстати, позвольте напомнить: любить других может только тот, кто любит себя.

Тревожно-озабоченная привязанность. Это первый тип ненадежных привязанностей, и он характеризуется тревожностью и озабоченностью отношениями. Важно помнить, что все ненадежные и тревожные типы привязанности можно объяснить отсутствием или безучастностью родителей.

Люди с этим типом привязанности сомневаются, любят ли их так же сильно, как любят они. Для них это постоянный источник тревоги, поскольку их просто невозможно убедить. Малейший повод, который можно истолковать в негативном ключе, для них приобретает катастрофические масштабы и причиняет настоящие страдания. Причем происходит это ежедневно, поэтому уровень неоправданного стресса зашкаливает.

Люди с этим типом привязанности закомплексованы, невысокого мнения о себе. Они сомневаются, что их партнер способен любить их по-настоящему, искренне. Здесь явно наблюдается комплекс неполноценности и, следовательно, постоянная нужда в признании и самоутверждении в любых формах.

Тревожность ослабевает при близком контакте с любимым человеком, поэтому они постоянно жаждут общения. Любопытно, что их интересует в основном любовь, которую они получают, а не любовь, которую они отдают партнеру. Это серьезная проблема, поскольку неотъемлемое проявление любви, как вы знаете, – умение отдавать.

Во многих смыслах истинная любовь оценивается по вашей щедрости, жертвенности и эмоциональной ценности, которую вы даете другому человеку. Напрашивается вопрос: способны ли люди с этим типом привязанности искренне любить, или отношения для них лишь способ самоутвердиться?

Пренебрежительно-избегающая привязанность. Люди с этим типом привязанности стремятся отстоять свою независимость в отношениях, и в этом, конечно, просматривается противоречие.

Они боятся, что как только их затянет в отношения или близкую дружбу, на них повесят массу обязательств и лишат возможности контроля ситуации. Им нравится осознавать, что они сами принимают решения в своей жизни, и они будут всеми силами защищать эту привилегию. Они отождествляют глубокую эмоциональную близость с утратой независимости.

Следовательно, они не испытывают потребности в тесных отношениях, поскольку видят в них гораздо больше вреда, чем пользы. Они воспринимают себя как остров или одинокого волка, и это их осознанный выбор. Их поведение легко прогнозировать: они стараются свести к минимуму любую близость. Они планируют свою жизнь так, чтобы держать людей на расстоянии. Зачастую они устанавливают четкие правила, которые не позволяют отношениям развиваться.

Избегающие серьезных отношений люди тратят массу сил на то, чтобы исключить эмоциональную близость и, тем самым, уязвимость. И не потому, что не любят никого; они воспринимают сильную эмоциональную связь как угрозу их независимости, поэтому защищаются всеми средствами. Они способны на сочувствие и сопереживание, однако не позволяют этим чувствам влиять на свое поведение.

Люди с этим типом привязанности подавляют свои эмоции, опять-таки ради независимости. Они с большим недоверием смотрят на отношения и тесную дружбу, так что не известно, стоит ли на что-то рассчитывать с ними. У них ярко выраженная реакция «бежать или драться» – то есть, если отношения сложатся не так, как они хотят, свои интересы они поставят на первое место и разорвут эти отношения.

Людям с другими типами привязанности очень сложно с ними общаться, потому что их стиль отношений – это отсутствие привязанности. Если человек хочет быть сам по себе, рассказывать ему о своих потребностях – пустая трата времени.

Опасливо-избегающая привязанность. На первый взгляд, этот тип привязанности похож на пренебрежительно-избегающий, однако мотивация совершенно другая. Люди с пренебрежительно-избегающим типом исключают эмоциональную привязанность потому, что им кажется, что она делает их слабыми; для них это пустая трата времени.

Опасливо-избегающие люди уклоняются от эмоциональной близости потому, что боятся разбитого сердца, разочарования и чувства брошенности. Напомним, что эти типы привязанности зачастую формируются в детстве, и, возможно, люди с этим стилем поведения пережили травму или насилие; возможно, их бросили или предали те, в ком они нуждались.

Несмотря на то что они хотят близких отношений и эмоциональной связи, им сложно открыться и по-настоящему сблизиться с другими, потому что когда-то давно они выстроили вокруг себя защитные стены. Уязвимость ассоциируется у них с болью в прошлом, и они делают всё, чтобы избежать этого чувства в будущем. Они уверяют себя, что кто одинок, тот не будет покинут.

Они плохо относятся к людям, не доверяют им. Даже если вы никогда никому не врали, никогда не ошибались и всё правильно говорите, люди с этим типом привязанности будут всегда подозревать вас. Они мастера отвергать людей заранее, еще до близкого знакомства, чтобы никому не позволить снова ранить их.

Поскольку они защищаются всеми силами, они не любят проявлять симпатию – вербально и иными способами. Они подавляют любые позитивные чувства, чтобы не покидать свой укрепленный замок, и выманить их оттуда очень непросто. Уйдут месяцы или даже годы, прежде чем вы завоюете их доверие. К тому же они нуждаются в постоянном признании и самоутверждении, а любой намек на враждебность вызывает у них одно желание – спасаться бегством.

Типы привязанности можно использовать, чтобы анализировать характер людей по их поступкам. Можно предположить, что именно они думают об отношениях и близкой дружбе, а главное, как они относятся к людям. Типы привязанности – неизгладимый след детства. К сожалению, как вы заметили, три из четырех стилей носят негативный характер. Как это ни печально, но негативный опыт зачастую влияет на нас сильнее, чем позитивный. Теперь перейдем к разрушительным паттернам воспитания и посмотрим, как они помогают анализировать информацию о людях.

Паттерны воспитания и самоуважение

Понятно, что негативные паттерны в детстве оказывают сильнейшее влияние на развитие ребенка. Как правило, трудности, возникающие на том этапе, когда ребенок познает себя, могут значительно повлиять на развитие самоуважения, особенностей личности, уверенности в себе и в окружающем мире.

В двух словах, самоуважение – это осознание собственной значимости как сотрудника, партнера, члена семьи и просто человека. Восприятие себя как ценного человека состоит из оценки своих поступков, мыслей, чувств и отношений с другими людьми. Важно, что самоуважение крайне субъективно и может быть чудовищно неточным, если у человека искаженное самовосприятие.

Это происходит потому, что мы не рождаемся с самосознанием, и, прежде чем у нас разовьется навык самовосприятия и самооценки, другие люди высказывают свое восприятие и свою оценку относительно нас. Чтобы грамотно развивать эту способность, ребенку нужно, чтобы родители зеркально отражали его опыт и подтверждали его качества. Наверняка вы уже поняли, насколько этот процесс хрупкий и ненадежный!

Поскольку в детстве мы зависим от родителей и других воспитателей, их суждения о нас и отношение к нам определяет, как мы будем относиться к себе позже, став взрослыми. По сути, мы воспринимаем их мнение как свое собственное, точно так же, как молодой росток со временем принимает форму контейнера, в который его высадили. Если ключевые люди в нашей жизни демонстрируют искаженную оценку нашей личности, мы не подвергаем их суждения сомнению – мы принимаем их как факт и впитываем как собственное мнение.

Конечно, это может иметь серьезные последствия для дальнейшей жизни, повлиять на наши мысли, чувства, поведение и всё мировоззрение. Мы можем переоценивать или недооценивать себя – или и то и другое одновременно! Однако если вы понимаете причины низкой самооценки, то поймете, почему люди так часто чувствуют себя никчемными и негодными, и будете знать, как решить эту проблему (очень распространенную) сейчас, в настоящем.

Рассмотрим несколько примеров. Допустим, человек вырос в семье, где оба родителя были амбициозны, успешны и от детей всегда требовали во всем быть лучше всех, добиваться похвалы и почестей и делать всё, чтобы родители ими гордились. На первый взгляд подобный перфекционизм кажется совершенно безвредным или даже вдохновляющим. Вполне возможно, человек, выросший в такой среде, добьется потрясающих успехов, и ему прощаются самоуверенность (вполне обоснованная) и завышенная самооценка.

Но достаточно копнуть поглубже, и вы увидите, что детская травма, постоянное чувство, что «ты ни на что не годишься», чудовищно исказило самооценку. Возможно, вы обнаружите, что такой человек даже не считает себя вправе высказать, каким никчемным и бесполезным он себя чувствует. Как только он добьется одной цели, он ставит себе следующую, не может остановиться и признать свою ценность как личности. Если вам известно, что у кого-то были очень требовательные родители, постарайтесь понять, что уже в раннем детстве они усвоили одну «истину» – что бы они ни делали, они ни на что не годятся.

Сразу понятно, почему люди превращаются в трудоголиков, не так ли? Или почему некоторые чувствуют себя «самозванцами»?

В другой семье родители не критиковали детей и ничего от них не требовали, но поменялись с ними ролями – как будто дети должны заботиться о них. Мать, которая говорит расстроенному ребенку: «Почему ты так поступаешь со мной?», внушает ребенку, что его должны в первую очередь интересовать потребности матери, только так он заслужит ее любовь. Когда нужды ребенка не удовлетворяются или даже не признаются, и родители учат его жертвовать своим мнением, предпочтениями и желаниями ради них или других членов семьи, это то же самое, что отнять у человека его отражение в зеркале.

Вместо того чтобы чувствовать себя «никчемным», такой ребенок ощущает себя невидимкой, будто его вообще не существует. Кто-нибудь рассказывал вам, что в детстве, по сути, был мамочкой/папочкой для младших братьев и сестер? Или что ему пришлось заботиться о больных родителях в раннем возрасте? Хотя такие люди могут отличаться самоотверженностью и состраданием, вы наверняка разглядите у них слабые границы, низкую самооценку, стремление всем угождать и неспособность заботиться о собственном благе.

Они даже не чувствуют, что живут, если не служат кому-то. Они бесхарактерные, бесхребетные или ранимые и чувствительные и не выносят никакой критики, потому что их мировоззрение опирается на одно убеждение: «моя жизнь имеет смысл, только когда я радую окружающих».

Представьте, что в третьей семье родители, сознательно или бессознательно, внушают детям, что они недостойны любви. Конечно, никто не делает это напрямую. Внушение идет через повседневные мелочи, которые со временем формируют крайне низкую самооценку. Отец, который убеждает больного и напуганного ребенка, что с ним всё в порядке и он ведет себя глупо, капризничая, закрепляет определенную модель отношения – ребенок не заслуживает заботы и внимания. Возможно, отец сам не заботится о себе и учит своих детей, что эмоции – зло и что выражают их только слабаки и нытики.

Человек, выросший в такой среде, не умеет заботиться о себе. Поскольку он убежден, что он никто и не достоин даже думать о своих нуждах, возможно, он не обратится в нужный момент к врачу или будет вести нездоровый образ жизни. Так, ребенок, не получивший должного внимания в детстве, продолжит игнорировать свои потребности во взрослой жизни – даже доходя до саморазрушения.

На другой стороне спектра – семья, где родители чрезмерно активно участвуют в жизни ребенка, и доходит до того, что ребенок становится психологически зависимым. Дети очень чувствительны к мнению родителей о них, но в какой-то момент им нужно выработать собственное восприятие, независящее от мнения или одобрения окружающих.

Родители иногда поощряют чрезмерную чувствительность к внешней оценке тем, что непоследовательны в своей похвале, слишком много внимания уделяют социальному одобрению или применяют насилие. Например, мать заставляет свою дочь участвовать в многочисленных конкурсах красоты, подчеркивая, как важно, чтобы всем нравились ее прическа, платье, поведение и т. д. Когда дочка плохо себя ведет, мама задает один и тот же вопрос: «Что подумают люди, если увидят тебя сейчас?»

Подобное воспитание внушает, что самооценка строится исключительно на внешней похвале. Такой человек нуждается в одобрении и всеми силами старается избежать критики. На первый взгляд, у него высокая самооценка – пока он всем нравится, но стоит ему получить замечание или почувствовать себя отвергнутым, как его самооценка трагически рушится, и жизнь становится пустой и никчемной.

Так формируется травма, которая приводит к прямо противоположному результату: в зрелом возрасте этот человек выработает раздутую самооценку из-за травм, полученных в детстве. Люди с нарциссическим расстройством личности демонстрируют знакомые нам качества: поверхностное очарование, поглощенность собой и восприятие людей исключительно как объектов или инструментов достижения желаемого, манипулирование, раздутое эго, одержимость статусом, успехом и властью над людьми, отсутствие сопереживания и убежденность в том, что они – само совершенство и не способны на ошибки. Однако нарциссизм также отличается глубочайшей неуверенностью в себе и чувством стыда (хотя это всё равно не внушает любви).

Чрезмерная уверенность может быть защитным механизмом. Чтобы компенсировать неумение контролировать эмоции, справляться с горем, а также взглянуть в лицо собственной никчемности, они носят маску неуязвимой, идеальной, невосприимчивой к боли личности.

Причины нарциссизма могут быть самые разные, но на раннем этапе развития личности ребенок получает искаженное восприятие себя, которое принимает за истину. Захваливание, а также чрезмерная забота и высокие, но нечеткие ожидания тоже могут сыграть свою роль, как и родители, нечувствительные к внутреннему миру ребенка и ценящие только внешние проявления. Критика и насилие могут привести к тому, что ребенок решит: «Я достоин любви, только когда я лучше всех» – и будет действовать соответственно.

Независимо от того, как именно этот детский опыт и травмы влияют на развитие индивида, понимание особенностей его личности прольет свет на его поведение. Если наше поведение зависит напрямую от восприятия себя и окружающего мира, то нужно понять, как мы видим себя (то есть свою самооценку), и мы будем знать, почему ведем себя так, а не иначе.

Конечно, детство – это не только пренебрежение, насилие и травмы. Но влияние наших родителей и воспитателей на становление нашей личности – неоспоримый факт. Единственный вопрос – во что это выльется. Позитивные или даже нейтральные события влияют на формирование нашей личности точно так же, как негативные. Классический пример нейтральных обстоятельств с продолжительным воздействием на личностные особенности человека – очередность рождения.

Какой вы по счету?

В конце 1950-х и начале 1960-х годов психологи стали активно популяризировать идею о том, что старшие, средние и младшие дети отличаются друг от друга и эти отличия можно прогнозировать. Многие родители догадываются, что очередность рождения влияет на личностные характеристики: старшие дети зачастую раньше взрослеют и проявляют больше ответственности, младшие – капризничают и хулиганят и т. д.

Однако чем психологи подтверждают эту теорию? Хотя многим хотелось бы в это верить, но оказывается, не удалось собрать достаточно данных о том, что очередность рождения как-то влияет на характер взрослых людей. Тем не менее иногда появляются любопытные исследования, которые подтверждают нашу интуитивную догадку, что порядок рождения все-таки играет немаловажную роль.

Дело не только в том, что родители по-разному относятся к своим детям, и поэтому они развиваются по-разному, но и в том, что само положение в семье стимулирует определенные качества и свойства характера. Каждый ребенок в зависимости от своего положения по отношению к другим детям сталкивается с особыми трудностями, которые способствуют развитию определенных личностных качеств. Так, если человек заявляет, что он «младшенький» в семье из пяти человек, то, возможно, это что-то говорит о его интеллекте, личности и даже сексуальной ориентации.

Возьмем, к примеру, старших детей. Их родители наверняка были молоды и неопытны. Эти дети, возможно, получили слишком много внимания и заботы, поскольку родители волновались, как бы ни допустить ошибку. Они окружили своего первенца чрезмерным обожанием, возможно, они переживали чуть больше, чем следовало, и следили за каждой мелочью, и в итоге ребенок вырос сознательным, осторожным и, возможно, помешанным на контроле.

Считается, что первенцы добиваются успеха в жизни и отличаются чуть более высоким интеллектом, чем остальные дети (к большому огорчению младших братьев и сестер во всем мире). Благодаря своей надежности и организованности они кажутся зрелыми не по возрасту и прекрасно умеют общаться с взрослыми – в конце концов, они долгое время оставались единственным ребенком в семье. Поскольку они получили безраздельное внимание родителей и всю их неуемную энергию и заботу, этих детей зачастую ждет большой успех.

Конечно, трудностей тоже будет немало. Весь этот перфекционизм может привести к тому, что первенцы будут очень требовательны к себе, будут слишком серьезно воспринимать всё, что происходит с ними в жизни, и им будет тяжело простить себя за неудачи. Усидчивость и организованность – это замечательно, если не приводит к негибкости, чрезмерной осторожности и склонности командовать окружающими (опять-таки к большому сожалению младших).

Принято считать, что вечное стремление к совершенству делает первенцев ответственными и успешными, но склонными к тревожности и проблемам с контролем – классический А-тип личности, предрасположенный к стрессу и драматизму. Если вы старший ребенок в семье или знакомы с такими, возможно, вам близки эти чувства. Представьте, что детей оставили дома одних, и старший ведет себя как нянька и грозит рассказать всё маме и папе, если младшие будут плохо себя вести.

Этих детей родители водили на все кружки и спортивные занятия после школы, это им ставили классическую музыку на ночь, читали книжки по вечерам и ходили с ними в музей каждый месяц. Легко представить себе этих родителей, восторженных и при этом напуганных; наверняка ребенок чувствовал их настроение: всё, что происходит, – очень серьезно, и мама с папой всегда рядом, наблюдают и надеются, что ребенка ждут великие свершения. Слишком много давления, не так ли?

А потом, согласно теории, часть этого давления рассеивается, когда в семье появляется второй ребенок. Книжки о правильном воспитании лежат в стороне, опыта уже больше, а ошибок меньше. Мама и папа намного спокойнее и увереннее в своих силах – они ведь уже воспитали одного ребенка! Отсюда более щадящий и даже попустительский метод воспитания.

Меньше серьезности, меньше внимания. К тому же у родителей может быть меньше денег и времени. Что по этому поводу чувствует второй ребенок? Согласно теории, он прекрасно осознает, что ему уделяют меньше внимания и что он далеко не звезда. По сути, он никогда и не был звездой, в отличие от старшего ребенка, который хотя бы некоторое время был центром маминой и папиной жизни.

Это может привести к попыткам привлечь внимание, угождать, поскольку ребенок чувствует, что за внимание родителей придется соперничать, как за ограниченные ресурсы. Хотя у такого ребенка может быть умеренное или даже скромное мнение о себе, иногда это выливается в низкую самооценку. В многодетных семьях эти дети не всегда понимают, кто они – не старшие лидеры, не младшие, с которыми нужно возиться, а нечто среднее, лишнее.

Итак, у первого ребенка была возможность расти и развиваться одному и в своем ритме, а средний ребенок определяет себя по отношению к другим детям. Это острое ощущение иерархической природы семьи может внушить им бунтарские настроения. В многодетных семьях средние дети формируют тесную дружбу друг с другом и позже, повзрослев, они выстраивают крепкие, надежные социальные отношения. Они не склонны нянчиться с другими или изображать из себя младенцев.

Они плывут по течению, научившись идти на компромисс уже в раннем возрасте, и могут быть очень приятными, славными, умеют «вписаться» в коллектив и ладить с окружающими. Кстати, именно они, скорее всего, первыми из всех братьев и сестер заживут своей жизнью. Какое-то время средние дети будут самыми младшими в семье, но затем уступят это место малышам, и тревога, что их нужды и желания останутся без внимания, может сохраниться и во взрослом возрасте.

И, наконец, последний ребенок. Согласно теории, к этому моменту родители намного беззаботнее относятся к воспитанию детей. В конце концов, они уже прошли огонь и воду, пора и расслабиться. Младший ребенок появляется в доме, где уже много людей, включая родителей, которые стали опытнее, старше, мудрее и намного спокойнее. По сути, старшие братья и сестры уже могут играть роль родителей, и младший чувствует себя в полной безопасности, окруженный заботой и вниманием.

Что мы получаем в итоге? Эти дети растут беззаботными и жизнерадостными. Они общительные (их наверняка постоянно передавали из рук в руки) и самоуверенные, поскольку знают, что достаточно улыбнуться – и всё сойдет с рук, младшие дети остаются малышами, даже когда взрослеют.

Принято считать, что младшие – харизматичные, коммуникабельные, стремятся быть в центре внимания. Обожают изображать из себя клоунов, и часто их притягивает сцена, выступления или профессии, где нужно много общаться и пригодится их умение нравиться окружающим. Быть младшим в семье – значит быть беспечным, жизнерадостным, свободным, в отличие от взрослых и старших братьев и сестер с кучей обязанностей. Если вы младший ребенок, возможно, вы видели, как старших детей наказывали за то, что вам сходило с рук, или вас освобождали от тяжелой работы, потому что вы слишком маленький.

Отрицательная сторона этой личности очевидна: младшие дети склонны манипулировать другими, идти на неоправданный риск, проявлять эгоцентризм и безответственность. Им не хватает самодисциплины, и, возможно, глубоко в душе они чувствуют, что никакой оригинальности в них нет – ведь когда они появились на свет, у родителей уже были другие дети, и на них сложно произвести впечатление или увлечь их.

Повторим, что порядок рождения – лишь один из многих факторов, воздействующих на нашу личность; и хотя в этой теории есть доля правды, люди устроены сложно, и порядок рождения сам по себе не может объяснить личностные особенности.

Основные моменты

• Мы – результат влияния нашего окружения, особенно нашего воспитания. В период детства закладываются наши ценности и мировоззрение, по крайней мере, подсознательно. Именно на этом этапе мы узнаем, как люди относятся к нам и как мы относимся к ним. Эти впечатления навсегда остаются с нами и влияют на повседневное поведение даже во взрослом возрасте. Однако мы не пропагандируем фатализм и неизбежность судьбы; просто используйте эту информацию, чтобы лучше анализировать поведение людей.

• Наше отношение к дружбе и тесному общению отражается в так называемых типах привязанности. Они зависят от поведения наших родителей и воспитателей, когда мы были еще детьми. Надежность, тревожность, отстраненность, безопасность – все эти чувства остаются с нами даже во взрослом возрасте. Именно они формируют наше отношение к окружающим. Можно выделить четыре типа привязанности: надежная, тревожно-озабоченная, пренебрежительно-избегающая, опасливо-избегающая.

• Другой фактор воспитания, который влияет на становление личности, – самооценка и вера в себя. Здесь существует огромное количество подходов и толкований, но основной принцип гласит, что среда, в которой растет ребенок, формирует его убеждения и ожидания во взрослом возрасте. Сюда входят суждения и критика (или похвала) родителей и других воспитателей. Это оказывает здоровое или деструктивное влияние на ребенка – однако в наших целях будем рассматривать это просто как информацию для размышления о том, какие черты характера свойственны данным людям.

• Психология развития предлагает теорию очередности рождения. Она не лишена смысла, но ее нельзя считать определяющим фактором личностного развития. Согласно этой теории, у старших, средних и младших детей есть отличительные особенности, сформированные конкретной динамикой отношений в семье. Первенец несет на себе бремя родительских ожиданий, второй ребенок стремится привлечь внимание, а самый младший ребенок пользуется свободой действий и, по сути, делает всё, что ему заблагорассудится.

Резюме

Глава 1

Как анализировать людей

• Стремление анализировать особенности людей, изучать типы личности и их отличительные черты присуще нам с тех самых пор, как мы стали разумными существами. Понимать себя – значит принимать эффективные решения, а понимать окружающих – значит максимально эффективно строить отношения, какой бы ни была ваша цель. Как и многие науки, анализ типов личности зародился в Древней Греции и начался с гуморальной теории, согласно которой четыре типа жидкости присутствуют в организме в разных объемах, что и объясняет формирование разных типов личности и, в частности, четырех темпераментов.

• Одна из знаковых, можно даже сказать, культовых теорий была выдвинута Зигмундом Фрейдом сотни лет спустя. Она представляет собой структурную модель психики человека и состоит из трех компонентов: ид, эго и суперэго. Как и жидкости организма, они сосуществуют в разных соотношениях и формируют уникальную личность. Ид – гедонист, эго – посредник, а суперэго – совесть.

• Существует неоспоримое биологическое обоснование индивидуальных различий между людьми. Во-первых, внутриполовые и межполовые особенности во многом повлияли на личность современного человека. Во-вторых, есть биологические и физические различия между людьми с разным типом личности по модели «Большая пятерка».

• Почему всё это так важно? Что ж, существует множество причин, по которым мы стремимся понимать окружающих лучше и быстрее. А если вы не знаете, кто вы сами – откуда вы пришли и где вы находитесь сейчас, как же вы поймете, куда вам двигаться дальше?

Глава 2

Тестирование личности

• Итак, чтобы научиться анализировать людей как психологи, начнем с изучения различных тестов на тип личности и посмотрим, что они нам дают. Оказывается, многое, хотя никто не гарантирует точности оценки и категорий. По сути, эти тесты представляют собой разные методы анализа особенностей людей.

• Личностные характеристики «Большой пятерки» – одна из первых попыток классифицировать людей по конкретным чертам, а не в целом. Эти черты несложно запомнить: открытость опыту (тяга к новому), сознательность (аккуратность и осторожность), экстраверсия (источник энергии – другие люди и социальные ситуации), доброжелательность (тепло и сострадание) и невротизм (тревожность и обостренная чувствительность).

• Тест MBTI – несмотря на всю его пользу как «методического пособия», люди иногда используют как гороскоп и находят лишь то, что сами хотят в себе видеть. MBTI выделяет четыре основные черты и показывает, насколько они присутствуют в нашем характере. Это интроверт/экстраверт (общее отношение к окружающим), сенсорика/интуиция (восприятие информации), логика/чувства (принятие решений) и суждение/восприятие (воплощение решений). Так получается 16 типов личности.

• Тест MBTI действительно обладает рядом недостатков, включая стереотипную классификацию людей и отсутствие последовательности, так как результат тестирования во многом зависит от сиюминутного настроения и обстоятельств.

• Определение темпераментов Кейрси – способ осмыслить информацию, собранную с помощью MBTI. Здесь мы имеем четыре темперамента, с двумя ролями каждый, вместо 16 типов личности. Это страж, ремесленник, идеалист и рационал. По расчетам Кейрси, почти 80 % населения относится к первым двум темпераментам.

• Наконец, эннеаграмма – последний тест, о котором мы говорили в этой главе. Она состоит из девяти общих типов личности: перфекционист, помощник, победитель, индивидуалист, наблюдатель, лоялист, энтузиаст, босс и миротворец. Каждый тип личности состоит из конкретных черт, и, таким образом, эннеаграмма схожа с тестом на темпераменты Кейрси.

Глава 3

Откройте глаза

• Наконец мы активно занялись практикой. Как считывать и анализировать состояние людей с помощью наблюдения? Мы рассмотрели два основных аспекта: выражения лица и язык тела. Важно отметить, что, хотя многие аспекты получили научное подтверждение (относительно их физиологического происхождения), простое наблюдение не дает гарантированного результата. Наши выводы могут быть ошибочными, поскольку приходится учитывать слишком много внешних факторов. Однако теперь мы лучше понимаем, какие паттерны искать и о чем они говорят.

• Мы выделили два типа мимики: микро и макровыражения. Макровыражения отражают более яркие эмоции, они медленнее и заметнее. Кроме того, их легче подделать и осознанно демонстрировать. Микровыражения – полная противоположность: они невероятно быстрые, почти неуловимые и неосознанные. Психолог Пол Экман выделил ряд микровыражений для шести базовых эмоций, в частности, микровыражения, указывающие на волнение, ложь и обман.

• Язык тела можно интерпретировать по-разному. В целом если человек спокоен и расслаблен, то он занимает в пространстве больше места; если он испытывает тревогу, то всё его тело сжимается и стремится спрятаться или успокоить себя. Не будем сейчас перечислять все особенности, однако напомним, что единственный верный способ анализировать язык тела – прежде всего изучить «нормальное» поведение человека.

Глава 4

Эмоциональные подсказки

• В этой главе мы обсудили эмоциональные подсказки, которые помогут анализировать поведение людей, прогнозировать и понимать их рациональное и эмоциональное состояние.

• Чтобы понять эмоции окружающих, нужно понять сначала свои эмоции. Это называется эмоциональным интеллектом, и концепция Дэниела Гоулмана оперирует такими понятиями, как самосознание (что я чувствую и почему), самоконтроль (как адекватно выражать свои эмоции и чему они меня учат), самомотивация (что приносит мне счастье и как этого достичь) и социальная осведомленность (что чувствуют другие люди и почему). Весь процесс начинается с понимания себя и осознания того, что у окружающих тоже есть подсознательные и скрытые мысли, которые влияют на их эмоции и действия. Можно натренировать свое мышление и восприятие таким образом, чтобы даже из короткого общения почерпнуть значительный объем информации.

• Нужно научиться считывать подтекст. Это связано с социальной осведомленностью как элементом эмоционального интеллекта. Помните, что львиная доля общения происходит в скрытой форме, однако большинство из нас реагируют только на явное общение. Это значит, что мы часто упускаем истинное значение слов и действий. Самый простой способ тренировать этот метод мышления – задавать вопросы: почему он это сказал, что он чувствует и что это означает?

Глава 5

Не стесняйтесь спрашивать

• Самосознание и анализ окружающих неотделимы друг от друга. Знания в одной области способствуют знаниям в другой. В этой главе мы обсудили, как собирать ценную информацию о людях, задавая простые вопросы. Обратите внимание, что эти вопросы косвенные и касаются поведения и действий, а не намерений и мыслей. Мысли слишком легко исказить, и они далеко не всегда отражают наши истинные чувства. Если удастся изучить поведение и действия людей, у вас будет конкретная, достоверная информация для анализа.

• Иногда оптимальный способ узнать себя лучше – задать самые простые вопросы и читать между строк. Ответы на такие вопросы дают более честные и показательные результаты, чем другие попытки разобраться в личностных особенностях человека. К тому же это помогает анализировать информацию о людях и копать глубже, не ограничиваясь поверхностными данными, а также искать возможные объяснения.

• Помимо конкретных вопросов, которые выявляют ценности людей, можно собрать информацию через истории. Чем больше мы слушаем внутренний диалог, тем больше данных мы собираем. Первый способ – упражнение «Семь историй», когда вы просите людей рассказать о семи важнейших достижениях и победах в их жизни. Эти истории многое скажут об их личности и ценностях.

• Второй метод – познать себя через личностный тест Карла Юнга, который состоит из четырех вопросов: нужно назвать цвет, животное, форму воды и представить себя в белой комнате и при этом охарактеризовать названное тремя прилагательными. Так вы взглянете на себя с совершенно неожиданной стороны и, возможно, узнаете то, о чем даже не подозревали.

Глава 6

Фактор мотивации

• Мы поговорили об умении анализировать и прогнозировать поведение людей на основе их эмоций и ценностей, но что же делать с мотивацией? Оказывается, существует несколько эффективных и практически универсальных моделей мотивации, которые помогают понимать людей. Если удастся определить, что их мотивирует, то удастся объяснить все их действия, напрямую или косвенно.

• Любую дискуссию о мотивации следует начать с обсуждения принципа удовольствия, который гласит, что мы стремимся к удовольствию и избегаем страданий. Если задуматься, это общий принцип повседневной жизни – в большом и в малом. Так что поведение человека не так уж сложно прогнозировать. К каким удовольствиям мы стремимся и каких проблем хотим избежать? Так или иначе это всегда на нас влияет.

• Затем мы переходим к пирамиде потребностей, или иерархии потребностей Абрахама Маслоу. Согласно этой иерархии, человеку свойственны разные виды потребностей на разных этапах жизни; если определить, на уровне какого этапа находится человек, то можно понять, к чему он стремится и что его мотивирует. Перечислим уровни иерархии: физиологические потребности, безопасность, любовь и принадлежность, самооценка и самоактуализация. Конечно, эта модель, как и следующая, тоже опирается на принцип удовольствия.

• Модель мотивации Дэвида Макклелланда выделяет только три аспекта, хотя они шире, чем иерархия потребностей Маслоу: успех, причастность (социальное взаимодействие и принадлежность к группе), власть. Довольно легко определить мотивацию человека по его действиям.

• Наконец, мы переходим к защитным механизмам эго. Это один из самых мощных мотиваторов, однако по большей части действует он неосознанно. В двух словах, мы стараемся оградить свое эго от всего, что унизит нас в психологическом плане. Мы даже готовы искажать реальность и врать себе и другим – неосознанно, конечно. Защитные механизмы помогают избежать ответственности и негативных чувств; они включают в себя отрицание, рационализацию, проекцию, сублимацию, регрессию, замещение, подавление, реактивное формирование и другие защищающие привычки. Если вы видите, что в игру включилось эго, будьте готовы к тому, что оно пересилит все остальные мотиваторы.

Глава 7

Пережитки прошлого

• Мы – результат влияния нашего окружения, особенно нашего воспитания. В период детства закладываются наши ценности и мировоззрение, по крайней мере, подсознательно. Именно на этом этапе мы узнаем, как люди относятся к нам и как мы относимся к ним. Эти впечатления навсегда остаются с нами и влияют на повседневное поведение даже во взрослом возрасте. Однако мы не пропагандируем фатализм и неизбежность судьбы; просто используйте это информацию, чтобы лучше анализировать поведение людей.

• Наше отношение к дружбе и тесному общению отражается в так называемых типах привязанности. Они зависят от поведения наших родителей и воспитателей, когда мы были еще детьми. Надежность, тревожность, отстраненность, безопасность – все эти чувства остаются с нами даже во взрослом возрасте. Именно они формируют наше отношение к окружающим. Можно выделить четыре типа привязанности: надежная, тревожно-озабоченная, пренебрежительно-избегающая, опасливо-избегающая.

• Другой фактор воспитания, который влияет на становление личности, – самооценка и вера в себя. Здесь существует огромное количество подходов и толкований, но основной принцип гласит, что среда, в которой растет ребенок, формирует его убеждения и ожидания во взрослом возрасте. Сюда входят суждения и критика (или похвала) родителей и других воспитателей. Это оказывает здоровое или деструктивное влияние на ребенка – однако в наших целях будем рассматривать это просто как информацию для размышления о том, какие черты характера свойственны данным людям.

• Психология развития предлагает теорию очередности рождения. Она не лишена смысла, но ее нельзя считать определяющим фактором личностного развития. Согласно этой теории, у старших, средних и младших детей есть отличительные особенности, сформированные конкретной динамикой отношений в семье. Первенец несет на себе бремя родительских ожиданий, второй ребенок стремится привлечь внимание, а самый младший ребенок пользуется свободой действий и, по сути, делает всё, что ему заблагорассудится.

Content

Патрик Кинг
Сам себе психолог. Как анализировать эмоции, читать язык тела и особенности поведения, понимать мотивы и распознавать намерения

Глава 1 Как анализировать людей. Какое у вас представление об этом?

Краткая история анализа

Основные моменты

Глава 2 Тестирование личности

Большая пятерка

Юнг и MBTI

Темпераменты Кейрси

Эннеаграмма

Основные моменты

Глава 3 Откройте глаза

Посмотрите мне в лицо

О чем говорит тело

Общая картина

Основные моменты

Глава 4 Эмоциональные подсказки

Эмоциональный гений

Самосознание

Самоконтроль

Самомотивация

Социальная осведомленность

Я не это имел в виду!

Основные моменты

Глава 5 Не стесняйтесь спрашивать

Косвенные вопросы, прямая информация

Истории и внутренний диалог

Упражнение «Семь историй»

Личностный тест Карла Юнга

Основные моменты

Глава 6 Фактор мотивации

Радость или боль

Пирамида потребностей

Модель Макклелланда

Как защитить свое эго

Основные моменты

Глава 7 Пережитки прошлого

К чему вы привязаны?

Паттерны воспитания и самоуважение

Какой вы по счету?

Основные моменты

Резюме

Глава 1 Как анализировать людей

Глава 2 Тестирование личности

Глава 3 Откройте глаза

Глава 4 Эмоциональные подсказки

Глава 5 Не стесняйтесь спрашивать

Глава 6 Фактор мотивации

Глава 7 Пережитки прошлого