Наварро Джо

Kūno kalba

Joe Navarro

KŪNO KALBA

FTB agento patarimai,

kaip greitai perprasti žmones

Iš anglų kalbos vertė

Audronė Gendvilienė

Versta iš: Joe Navarro, Marvin Karlins,

WHAT EVERY BODY IS SAYING,

HarperCollins, 2008

Šį kūrinį, esantį bibliotekose, mokymo ir mokslo įstaigų bibliotekose, muziejuose arba archyvuose, be kūrinio autoriaus ar kito šio kūrinio autorių teisių subjekto leidimo ir be autorinio atlyginimo draudžiama mokslinių tyrimų ar asmeninių studijų tikslais atgaminti, viešai skelbti ar padaryti viešai prieinamą kompiuterių tinklais tam skirtuose terminaluose tų įstaigų patalpose.

ISBN 9786090109762

Copyright © 2008 by Joe Navarro.

Visos teisės saugomos.

© Published by arrangement with Collins,

an imprint of HarperCollins Publishers

© Vertimas į lietuvių kalbą, Audronė Gendvilienė, 2013

© Leidykla „Alma littera“, 2013

Iš anglų kalbos vertė Audronė Gendvilienė

Redaktorė Simona Kaziukonytė

Korektorė Ramutė Prapiestienė

Viršelio dailininkė Vėja Svaja

E. knygą maketavo Jurga Morkūnienė

Skiriu savo močiutei Adelainei, jos raukšlėtos rankos

su meile iš vaiko užaugino vyrą.

JOE NAVRRO

Skiriu savo žmonai Editai, kuri apgaubė mane meile

ir išmokė būti rūpestingu žmogumi.

MARVIN KARLINS

PRATARMĖ

Aš suprantu, ką galvoji

Marvinas Karlinsas,

psichologijos mokslų daktaras

Vyras ramiai sėdėjo stalo gale ir kurpė sklandžius atsakymus į FTB agento klausimus. Jis nebuvo laikomas pagrindiniu įtariamuoju žmogžudystės byloje. Jo alibi buvo patikimas, atsakymai atrodė nuoširdūs, bet agentas vis tiek spaudė toliau. Gavus įtariamojo sutikimą, jam buvo užduota virtinė klausimų apie nužudymo įrankį:

• Jei jūs padarėte šį nusikaltimą, ar naudojotės šaunamuoju ginklu?

• Jei jūs padarėte šį nusikaltimą, ar naudojotės peiliu?

• Jei jūs padarėte šį nusikaltimą, ar naudojotės ledo yla?

• Jei jūs padarėte šį nusikaltimą, ar naudojotės plaktuku?

Nusikaltimas buvo įvykdytas vienu iš įrankių – ledo yla, bet informacija laikoma paslaptyje. Tad tik žudikas galėjo žinoti, kuris daiktas yra tikrasis žmogžudystės įrankis. Juos vardydamas FTB agentas atidžiai stebėjo įtariamąjį.

Kai buvo paminėta ledo yla, vyriškis stipriai užsimerkė ir neatsimerkė tol, kol buvo paminėtas kitas žudymo įrankis. Agentas akimirksniu suprato, ką toks elgesys reiškia. Nuo tos akimirkos „antraeilis“ įtariamasis tapo pagrindiniu, juo ypač susidomėjo tardytojai. Vėliau vyriškis prisipažino padaręs nusikaltimą.

Pasimokykime iš Džo Navaro, nepaprasto žmogaus. Jis pagarsėjo ne tik tuo, kad išnarpliojo šią bylą, bet ir per dvidešimt penkerius sėkmingo darbo FTB metus sulaikė daugybę nusikaltėlių, tarp jų ir šnipų. Kaip jam tai pavyko? Jei paklaustumėte, jis tyliai atsakytų: „Už tai turiu būti dėkingas sugebėjimui perprasti žmones.“

Dirbdamas FTB agentu, Džo nuolat tyrinėjo, gilinosi ir praktiškai taikė bežodės komunikacijos žinias apie veido išraišką, gestus, judesius (kineziką), atstumą iki kitų žmonių (proksemiką), lytėjimą (haptiką), laikyseną, netgi drabužius. Šios žinios jam padėjo perprasti, ką žmonės galvoja, kaip ketina veikti, ar sako tiesą, ar meluoja. Nusikaltėliams, teroristams ir šnipams verta suklusti, nes atidžiai į juos pažvelgus galima pastebėti daugybę kūno ženklų, atskleidžiančių tikrąsias jų mintis ir ketinimus.

Skaitytojai, jums nepaprastai pasisekė, nes Džo ketina pasidalyti patirtimi apie bežodę kūno kalbą, ji padėjo jam tapti šnipų gaudymo meistru, gyvuoju melo detektoriumi ir FTB instruktoriumi. Perskaitę šią knygą geriau suprasite aplinkinių jausmus, mintis ir ketinimus. Džo, garsus rašytojas ir pedagogas, išmokys jus stebėti taip, kaip stebi ekspertai, paaiškins, kaip aptikti ir perprasti žmonių bežodės elgsenos ypatumus, idant gebėtumėte daug sėkmingiau su jais bendrauti. Nesvarbu, ar naudosite įgytas žinias darbe, ar savo malonumui, jos jus praturtins ir paįvairins gyvenimą.

Daug kas, ką Džo atskleidžia šioje knygoje, prieš penkiolika metų mokslininkų iš viso nebuvo pripažįstama. Tik naujausi atradimai, atlikti naudojantis smegenų skenavimo ir kitomis moderniomis technologijomis, įtikino mokslininkus, kad Džo teiginiai pagrįsti. Remdamasis naujausiais psichologijos, neurobiologijos, sociologijos, kriminologijos, komunikacijos studijų ir antropologijos atradimais ir savo paties per ketvirtį amžiaus sukaupta ypatingojo FTB agento patirtimi, Džo geriau nei kas kitas padės suprasti bežodės komunikacijos ženklus. Profesinės Džo žinios pripažįstamos visame pasaulyje. Jis ne tik dažnai kviečiamas į įvairias televizijos laidas, pavyzdžiui, NBC Today Show, CNN Headline News, Fox Cable News, ABC Good Morning America, bet ir pats veda seminarus apie bežodę komunikaciją FTB, CŽV darbuotojams ir kitiems žvalgybininkams. Konsultuoja bankus, draudimo bendroves ir didžiąsias Jungtinių Amerikos Valstijų bei užsienio teisines kontoras. Be to, Džo dėsto San Leo universitete ir įvairiuose JAV medicinos fakultetuose, unikalios jo įžvalgos apie bežodę komunikaciją pritraukia gausių klausytojų, tarp jų ir gydytojų, trokštančių greičiau ir tiksliau įvertinti pacientų būklę. Džo puikiai derina akademinius įgūdžius su profesine kvalifikacija, visa tai vainikuoja gebėjimas meistriškai analizuoti bežodės komunikacijos ženklus tikrovėje.

Aš dirbau kartu su Džo, lankiau jo seminarus ir pats taikiau jo žinias gyvenime, todėl tvirtai tikiu, kad šioje knygoje pateikta medžiaga padės daug geriau suprasti tai, kam perteikti nereikia žodžių. Patikinu jus kaip psichologinį išsilavinimą turintis žmogus, prisidėjęs prie šios knygos rašymo, nes mane sužavėjo novatoriškas Džo darbas – mokslo žinių apie bežodę komunikaciją taikymas profesiniams tikslams ir asmeninei sėkmei.

Džo į šią temą žvelgia racionaliai, bet atsargiai. Jis įspėja, kad nors bežodžių signalų stebėjimas padeda „tiksliai nuskaityti“ informaciją, susijusią su įvairiomis elgesio apraiškomis, apgaulės išaiškinimas naudojantis kūno kalba yra ypač sunkus, daug jėgų reikalaujantis uždavinys. Ir paprastiems žmonėms, ir įstatymo sergėtojams Džo primena, kad jei remiatės bežode elgsena, reikia būti itin atsargiems prieš kuo nors apkaltinant žmogų.

Padėka

Pradėjęs rašyti pirmąjį knygos variantą, supratau, kad šis sumanymas brendo jau seniai. Ne tada, kai susidomėjau literatūra apie bežodę elgseną, ir ne tada, kai ėmiau šia tema skaityti paskaitas ar įsidarbinau Federaliniame tyrimų biure. Tiesą sakant, knygos apmatai ėmė klostytis daug anksčiau, kai dar gyvenau su tėvais. Suprasti žmonių elgesį išmokau visų pirma iš savo tėvų Alberto ir Marianos Lopesų (Lopez) ir močiutės Adelainės (Adelina Paniagua Espino). Jie skirtingais būdais mane mokė įvairių dalykų, susijusių su bežodės komunikacijos svarba ir galia. Iš mamos sužinojau, kad nebylūs ženklai yra neįkainojami bendraujant su žmonėmis. Subtilus elgesys, sakydavo ji, padeda išvengti keblių situacijų arba padeda kitam žmogui jaustis patogiai; ji tobulai, nė nesusimąstydama taikė savo patirtį visą gyvenimą. Iš tėvo išmokau apie veido išraiškos galią; vienu žvilgsniu jis galėdavo nepaprastai aiškiai perteikti ištisus informacijos klodus. Toks nepaprastas žmogus nusipelno pagarbos vien savo buvimu. Iš močiutės – jai skiriu šią knygą – sužinojau, kokie reikšmingi gali būti judesiai: šypsena, pakreipta galva, švelnus prisilietimas reikiamu metu, jis netgi gali išgydyti. Tokių dalykų tėvai ir močiutė mane mokė kasdien, ruošdami atidžiai stebėti aplinkinį pasaulį. Į šią knygą pateko mano artimųjų ir daugelio kitų žmonių pamokymai.

Brigamo Jango universiteto (Brigham Young University) dėstytojai J. Wesley Sherwoodas, Richardas Townsendas, Deanas Clive’as Winnas II daug dėmesio skyrė policijos darbui ir nusikaltėlių stebėjimui. Vėliau, jau dirbdamas FTB, iš kolegų Dougo Gregory, Tomo Riley, Juliano „Džėjaus“ Koernerio, dr. Richardo Aulto, Davido G. Majoro ir kitų sužinojau kontržvalgybos darbo subtilybes, išmokau perprasti šnipų elgesį. Jiems dėkoju, kad ištobulinau gebėjimą stebėti žmones. Taip pat turiu padėkoti dr. Johnui Schaferiui, buvusiam FTB agentui, su kuriuo kartu dalyvavome geriausioje mūsų biuro „Elgesio analizės“ programoje; jis paskatino mane rašyti ir ne kartą pasitelkė į bendraautorius. Marcas Reeseris, daug laiko su manimi praleidęs apkasuose gaudydamas šnipus, irgi nusipelno mano pagarbos. Kitiems bendradarbiams, o jų FTB Nacionalinio saugumo skyriuje gausu, širdingai ačiū už paramą.

Federalinis tyrimų biuras daug metų rūpinosi, kad jo darbuotojus mokytų patys geriausi specialistai, tarp jų minėtini Joe Kulis, Paulas Ekmanas, Maureen O’Sullivan, Markas Frankas, Bella M. DePaulo, Aldertas Vrijus, Reidas Meloy, Judy Burgoon; iš šių dėstytojų lūpų ir jų straipsnių aš ir sužinojau apie mokslinius bežodės komunikacijos tyrimus. Tarp manęs ir daugelio šių žmonių užsimezgė draugystė. Davido Givenso – jis vadovauja Vašingtono valstijos Spokano bežodės komunikacijos tyrimų centrui – moksliniai darbai, paskaitos ir pamokymai giliai įsirėžė man į sąmonę. Šių specialistų tyrimai ir straipsniai praturtino mano gyvenimą, todėl jų darbais pasinaudojau šioje knygoje. Neapsiėjau ir be kitų mokslo milžinų, tokių kaip Desmondas Morrisas, Edwardas Hallas ir Charlesas Darwinas, – pastarasis bežodės komunikacijos idėją išdėstė knygoje „Žmonių ir gyvūnų emocijų raiška“ (The expression of the emotions in man and animals) – pagalbos.

Šie žmonės rūpinosi teoriniu bežodės komunikacijos pagrindimu. Tačiau būta ir daugiau talkininkų, juos turiu pagarbiai paminėti.

Gera mano draugė Elizabeth Lee Barron iš Tampos universiteto yra tikra Dievo dovana, visa galva panirusi į mokslinius tyrimus. Esu skolingas daktarui Philui Quinnui iš Tampos universiteto ir profesoriui Barry Gloveriui iš San Leo universiteto už ilgus draugystės metus ir pastangas derintis prie mano įtempto kelionių tvarkaraščio.

Be nuotraukų ši knyga nebūtų buvusi tokia įtaigi, už jas esu dėkingas garsiam fotografui Markui Wemple’ui. Taip pat esu dėkingas savo padėjėjai Ashlee B. Castle. Paklausta, ar sutiktų pozuoti knygai, rodydama veido išraiškas, ji linksmai atsakė: „Žinoma, kodėl gi ne?“ Žmonės, jūs nepaprasti! Ačiū dailininkui iš Tampos Davidui R. Andrade’ui už iliustracijas.

Dėkoju Matthew Benjaminui, savo kantriajam HarperCollins leidyklos redaktoriui, sudėliojusiam viską į vietas; jis elgėsi kaip džentelmenas ir pasirodė esąs patyręs specialistas. Norėčiau pagirti ir atsakomąją redaktorę Toni Sciarra, ji nepaprastai uoliai dirbo, kad knyga išvystų pasaulį laiku. Matthew ir Toni triūsia kartu su šaunia HarperCollins leidyklos komanda. Esu nepaprastai dėkingas redaktoriaus padėjėjai Paulai Cooper. Dar kartą dėkoju mokslų daktarui Marvinui Karlinsui už tai, kad įkūnijo mano mintis, ir už gerus žodžius knygos pratarmėje.

Tariu ačiū gerai draugei dr. Elizabeth A. Murray, mokslininkei ir pedagogei, ji perpildytame paskaitų tvarkaraštyje rado laiko pirmam šio rankraščio variantui suredaguoti ir pasidalijo giliomis žiniomis apie žmogaus kūną.

Dėkoju savo šeimai – visiems giminaičiams, artimesniems ir tolimesniems, – kad pakentėte mane ir mano rašymą tada, kai turėjau poilsiauti kartu su jumis. Ačiū tau, Luca. Dukrai Stephanie kasdien dėkoju už mylinčią sielą.

Visi šie žmonės vienaip ar kitaip padėjo man parašyti ir išleisti šią knygą; jų žinojimu ir įžvalgomis dalijuosi su skaitytojais. Rašiau ją puikiai suprasdamas, kad daugelis skaitytojų naudosis šia informacija kasdieniame gyvenime. Todėl uoliai dirbau, stengdamasis kuo tiksliau pateikti ir mokslinę, ir empirinę informaciją. Už visas klaidas, jei tokių pasitaikys, atsakau vien tiktai aš.

Senas lotyniškas posakis byloja: „Qui docet, discit“ (Kas moko, tas mokosi). Daugeliu atžvilgių rašymas nesiskiria nuo mokymo: tai mokymosi ir įžvalgumo gilinimas, jis, viską pasvėrus, man buvo malonus. Tikiuosi, perskaitę šią knygą, įgysite žinių apie tai, kaip mes bendraujame be žodžių. Tada jūsų gyvenimas praturtės, nes perprasite, ką kalba žmogaus kūnas.

Joe Navarro

Tampa, Florida

2007 m. rugpjūtis

KŪNO KALBA

PIRMAS SKYRIUS

Mokomės bežodės

komunikacijos paslapčių

Per kiekvieną paskaitą apie kūno kalbą man kaskart užduodamas toks klausimas:

– Džo, kas jus paskatino gilintis į bežodę elgseną?

Aš atsakau, jog neketinau tuo domėtis ir šios srities žinovu tapau ne todėl, kad būčiau ja žavėjęsis. Viskas atsitiko daug paprasčiau. Susidomėjimas kilo iš reikalo, atsiradus poreikiui kaip galima geriau prisitaikyti prie pasikeitusio gyvenimo būdo. Kai man buvo aštuoneri, iš Kubos patekau į Ameriką kaip į tremtį. Mes išvykome iš namų keli mėnesiai po Kiaulių įlankos invazijos1 ir nuoširdžiai tikėjomės, jog kaip karo pabėgėliai užtruksime čia neilgai.

Nemokėdamas kalbėti angliškai, elgiausi taip, kaip tūkstančiai į šią šalį atvykusių imigrantų. Greitai supratau, kad, norėdamas pritapti prie naujų klasės draugų, turiu suprasti ir reaguoti į „kitokią“ kalbą – bežodės elgsenos kalbą.

Įsitikinau galįs tokią kalbą išversti ir iškart suprasti. Vaikiškam mano protui žmogaus kūnas atrodė tarsi kokia skelbimų lenta, kuri atskleidžia, ką žmogus galvoja – gestais, veido išraiška, judesiais, ir aš gebėjau perskaityti, kas toje lentoje parašyta. Žinoma, bėgant laikui, išmokau angliškai ir net primiršau ispaniškai, tačiau bežodžius ženklus įsiminiau visam laikui. Pastebėjau, kad jais galima pasitikėti.

Išmokau pasitelkti kūno kalbą, norėdamas iššifruoti, ką klasės draugai ir mokytojai bando man pasakyti ir ką apie mane galvoja. Pirmiausia krito į akis, kad tie mokiniai ir mokytojai, kurie mane mėgo, pakeldavo (arba išriesdavo lanku) antakius, pamatę įeinantį į klasę. Nedraugiški žmonės man pasirodžius žvelgdavo prisimerkę – tokio elgesio nepamirši. Kaip ir daugelis persikėlėlių, naudodavausi šia bežode informacija, norėdamas greitai įvertinti, kas nusiteikęs priešiškai, o kas draugiškai, stengdamasis rasti draugų, bendrauti, nepaisant kalbos barjero, išvengti priešų ir palaikyti normalius santykius su aplinkiniais. Po daugelio metų aš remdavausi tais pačiais akimis siunčiamais ženklais, aiškindamas nusikaltimus ir dirbdamas specialiuoju Federalinio tyrimų biuro (FTB) agentu (žr. 1 rėmelį).

Remdamasis savo patirtimi, išsilavinimu ir kvalifikacija, noriu jus išmokyti žiūrėti į pasaulį FTB eksperto akimis, perprasti žmogaus kūno kalbą. Šios žinios leis jums išsiskirti iš kitų, apsaugos ir padės suvokti žmonių elgesį.

1 RĖMELIS: PER AKIMIRKSNĮ

Akių blokavimas – šis bežodis elgesys pasireiškia, kai pajuntame grėsmę ir (arba) mums nepatinka tai, ką matome. Žiūrėjimas prisimerkus, užsimerkimas arba akių užsidengimas yra žmonijai evoliucionuojant susiformavę veiksmai, jų paskirtis – apsaugoti smegenis nuo nepageidaujamų vaizdų ir parodyti panieką kitiems.

Padėdamas tardytojams išsiaiškinti padegimo viename Puerto Riko viešbutyje kaltininkus (per gaisrą žuvo devyniasdešimt septyni žmonės), per kvotą ieškojau akių blokavimo. Iškart buvo įtartas apsaugininkas, nes gaisras įsiliepsnojo patalpoje, kur jis buvo paskirtas budėti. Vienas būdų, kuriais remdamiesi nustatėme, kad jis niekuo dėtas, buvo toks: uždavėme jam keletą konkrečių klausimų, pavyzdžiui, kur jis buvo prieš gaisrą, per jį ir ar jis sukėlė gaisrą. Po kiekvieno klausimo stebėjau apsaugininko veidą, ieškodamas iškalbingų ženklų, būdingų akių blokavimui. Jis užsimerkė tik kartą, paklaustas, kur buvo kilus gaisrui. Keista, bet jo, rodos, visai nejaudino klausimas: „Ar gaisrą sukėlėte jūs?“ Taip supratau, kad tikroji problema buvo ne galimas jo dalyvavimas sukeliant gaisrą, o tai, kur jis buvo gaisrui įsiplieskus. Toliau klausinėjamas tardytojų įtariamasis galiausiai prisipažino, kad buvo palikęs postą, nes išėjo aplankyti savo merginos, dirbančios tame pat viešbutyje. Liūdna, bet tuo metu padegėjai prasmuko į patalpą, kurią jis privalėjo saugoti, ir sukėlė gaisrą.

Šiuo atveju apsaugininko akių blokavimas padėjo suprasti, kaip pakreipti apklausą ir išsiaiškinti kaltininkus. Buvo suimti ir pripažinti kaltais trys padegėjai. Tačiau aplaidus apsaugininkas gaisro nesukėlė.

KAS YRA BEŽODĖ KOMUNIKACIJA?

Bežodė komunikacija, dažnai dar vadinama bežodžiu elgesiu arba kūno kalba, yra informacijos perdavimo būdas – lygiai kaip ir balsu ištartas žodis, – tik tai daroma veido išraiška, gestais, lytėjimu (haptika), fiziniais judesiais (kinezika), laikysena, kūno puošyba (apdarais, papuošalais, šukuosenomis, tatuiruotėmis ir kt.), netgi balso tonu, tembru ir stiprumu (nesvarbu, ką žmogus sako). Bežodis elgesys sudaro 60–65 procentus asmeninės komunikacijos, o fiziškai suartėjus tarp partnerių pasiekia net 100 procentų (Burgoon, 1994, p. 229–285).

Bežodė komunikacija gali atskleisti tikrąsias žmogaus mintis, jausmus ir ketinimus. Dėl šios priežasties ji kartais vadinama iškalbinga elgsena. Žmonės ne visada supranta, kad bendrauja ir nekalbėdami, todėl dažnai kūno kalba būna daug tikresnė, nes siekdamas savo tikslų žmogus rūpestingai apgalvoja žodžius (žr. tekstą 2 rėmelyje). Jei stebėdami kito žmogaus bežodį elgesį suprantate, ką jis jaučia, ką rezga ir kaip ketina elgtis, arba išsiaiškinate jo žodžių prasmę – iššifruojate jo nebylią kalbą ir tuo pasinaudojate.

2 RĖMELIS: VEIKSMAI IŠKALBINGESNI UŽ ŽODŽIUS

Kaip pavyzdį, parodantį, jog kartais kūno kalba daug teisingesnė už žodžius, galima paminėti jaunos moters išžaginimo Arizonos valstijos Parkerio indėnų rezervate bylą. Įtariamasis buvo iškviestas apklausti. Jo žodžiai skambėjo įtikinamai, papasakota istorija lyg ir nekėlė abejonių. Jis tvirtino, kad nebuvo sutikęs nukentėjusiosios: baigęs darbą laukuose, patraukė tarp medvilnės sodinukų, tada pasuko į kairę ir nužingsniavo namo. Kol mano bendradarbiai užrašinėjo, ką pasakoja įtariamasis, aš nenuleidau nuo jo akių ir pamačiau, kad patikinus, jog pasuko į kairę ir nuėjo namo, jis ranka mostelėjo į dešinę, kaip tik toje pusėje buvo išprievartauta moteris. Jei nebūčiau atidžiai stebėjęs, būčiau pražiopsojęs, kad įtariamojo žodžiai („pasukau į kairę“) ir bežodė elgsena (rankos mostas į dešinę) skiriasi. Ėmiau įtarti, kad vyriškis meluoja. Palūkėjęs tęsiau apklausą, kol galų gale įtariamasis prisipažino padaręs nusikaltimą.

KAIP NAUDOJANTIS BEŽODŽIU ELGESIU

PASIGERINTI GYVENIMĄ

Psichologijos mokslas pripažįsta, kad žmonės, gerai suprantantys, mokantys išsiaiškinti bežodę komunikaciją ir gebantys tuo pasinaudoti, gyvenime pasiekia daugiau, nei tokių įgūdžių neturintieji (Goleman, 1995, p. 13–92). Šios knygos tikslas – išmokyti jus stebėti aplinkinį pasaulį ir bet kokiomis aplinkybėmis išsiaiškinti bežodžių ženklų prasmę. Šios žinios jums labai pravers.

Nebylaus elgesio supratimas yra universaliai pritaikomas. Šias žinias galima naudoti visur, kur susitinka žmonės. Bežodžių ženklų pilna, ir jais galima pasitikėti. Jei žinote, ką reiškia tam tikras bežodis ženklas, galite ta informacija naudotis kada ir kur panorėję. Tiesą sakant, be šių ženklų sunku bendrauti. Ar jums kada kilo klausimas, kodėl turėdami kompiuterius, elektroninį paštą, telefoną, galėdami rengti vaizdo konferencijas ir siųsti trumpąsias žinutes žmonės vis dar skraido į susitikimus? Taip yra dėl to, kad jie jaučia poreikį bendrauti asmeniškai ir stebėti bežodę komunikaciją. Niekas neprilygsta bežodžių ženklų stebėjimui iš arti. Kodėl? Todėl, kad bežodžiai ženklai labai galingi ir prasmingi. Štai pavyzdys (žr. tekstą 3 rėmelyje):

3 RĖMELIS: PADUOKITE GYDYTOJUI VYRAUJANČIĄ RANKĄ

Prieš kelis mėnesius vedžiau seminarą grupei pokerio lošėjų, pasakojau, kaip naudotis bežode elgsena norint suprasti priešininko rankų ženklus ir laimėti daugiau pinigų. Žaidžiant pokerį dažnai blefuojama ir griebiamasi apgaulės, todėl žaidėjai labai nori suprasti priešininkų kūno kalbą. Gebėjimas iššifruoti bežodę komunikaciją atveria jiems kelią į sėkmę. Nors daugelis klausytojų buvo dėkingi už pateiktas įžvalgas, nustebau, kiek daug jų suprato, kad žinias apie kūno kalbą galima panaudoti ir ne prie pokerio staliuko.

Praėjus dviem savaitėms po seminaro, gavau vieno klausytojo, gydytojo iš Teksaso, elektroninį laišką. „Mane labiausiai stebina, – rašė jis, – kad tai, ką sužinojau per jūsų seminarą, padeda darbe. Tie bežodžiai ženklai, kurių mokėte, kad suprastume, ką mąsto pokerio žaidėjai, man padeda suprasti pacientus. Dabar suvokiu, kada jie jaučiasi nesmagiai, kada savimi pasitiki, o kada sako ne visą tiesą.“ Bežodžių ženklų kalba universali ir taikytina įvairiose gyvenimo srityse.

NORINT IŠMOKTI KŪNO KALBOS,

REIKIA BENDRADARBIAUTI

Esu įsitikinęs, kad bet kuris normalaus proto žmogus gali išmokti naudotis kūno kalba asmeninei saviugdai. Žinau tai, nes pastaruosius du dešimtmečius skaičiau paskaitas tūkstančiams žmonių, jose dėsčiau, kaip sėkmingai iššifruoti bežodį elgesį ir, pritaikius gautą informaciją, praturtinti savo pačių bei artimųjų gyvenimą, pasiekti asmeninių ir profesinių tikslų. Tačiau, jei norite tai įgyvendinti, tarp manęs ir jūsų turi užsimegzti glaudus bendradarbiavimas, bendro tikslo siekiama drauge.

Dešimt taisyklių, kurių reikia laikytis, jei norite, kad pavyktų sėkmingai stebėti ir iššifruoti bežodės komunikacijos ženklus

Gebėjimas perprasti žmones – nustatyti, ką jie galvoja, ką jaučia, ką ketina daryti, – tai įgūdis, kuriam reikia nuolatinės praktikos ir tinkamo pasirengimo. Norėdamas padėti jums šito išmokti, pateiksiu keletą svarbių nurodymų, vadintinų taisyklėmis. Jie skirti išsiugdyti gebėjimą skaityti nebylius ženklus.

Kai šias taisykles imsite taikyti kasdieniame gyvenime, jos taps įpročiu, ir beveik nebereiks apie jas galvoti. Kaip ir vairuojant. Ar prisimenate, kaip pirmą kartą vairavote automobilį? Tikriausiai buvote taip susirūpinę vairavimu, kad sunkiai ėjosi tuo pat metu perjunginėti pavaras ir drauge nenuleisti akių nuo kelio. Tik įgiję patirties, pradėjote savimi pasitikėti. Tas pat pasakytina apie bežodį elgesį.

1 taisyklė. Tapkite įžvalgiais aplinkos stebėtojais. Tai pagrindinis reikalavimas, keliamas kiekvienam, norinčiam iššifruoti bežodės komunikacijos ženklus ir jais pasinaudoti.

Įsivaizduokite, kaip kvailai atrodytume, jei užkištomis ausimis bandytume klausytis, ką mums sako kitas žmogus. Tiesiog negirdėtume, kas sakoma. Štai kodėl dauguma norinčių girdėti žmonių nevaikšto su kamšalais ausyse! Tačiau kai kalba pasisuka apie bežodžio elgesio nebylią kalbą, daugelis žmonių mato kiek ir užrištomis akimis, nes nekreipia jokio dėmesio į aplinkinių kūno signalus. Pagalvokite apie tai. Atidus klausymasis yra svarbus norint suprasti, kas sakoma žodžiais, atidus stebėjimas gyvybiškai svarbus norint suprasti žmonių kūno kalbą. Tai bent. Įdėmiai, neskubėdami perskaitykite šį sakinį.

Jis atskleidžia svarbią mintį. Sutelktas (reikalaujantis pastangų) stebėjimas būtinas suprasti žmones ir tinkamai išsiaiškinti iškalbingus jų bežodės elgsenos ženklus.

Bėda ta, kad dauguma žmonių visą gyvenimą žiūri, bet nieko nemato, arba, kaip savo partneriui daktarui Vatsonui pareiškė pastabusis anglų detektyvas Šerlokas Holmsas: „Jūs žiūrite, bet nestebite.“ Gaila, tačiau dauguma žmonių tik žiūri į savo aplinką, beveik nesistengdami jos stebėti. Tokie žmonės nekreipia dėmesio į subtilius savo pasaulio pokyčius. Jie nežino, kiek daug gali atskleisti vos pastebimas rankos arba kojos judesys.

Tiesą sakant, moksliniai tyrimai rodo, kad žmonės nepastebi daugelio aplink juos vykstančių dalykų. Pavyzdžiui, gorilos kostiumu vilkintis vyras praėjo pro būrį studentų tuo metu, kai vyko ir kiti renginiai. Pusė studentų nė nepastebėjo, kad tarp jų buvo atsidūrusi gorila (Simons ir Chabris, 1999, p. 1059–1074)!

Dažniausiai žmonėms trūksta pojūčio, lėktuvų pilotų vadinamo situacijos supratimu. Jie nesigilina į tai, kas iš tiesų vyksta aplink, tiesiai panosėje. Paprašykite jų įeiti į svetimą kambarį, kuriame pilna žmonių, leiskite apsidairyti, paskui paprašykite užsimerkti ir papasakoti, ką matė. Būsite priblokšti, išgirdę, kad jie beveik nieko neprisimena.

Laikraščiuose neretai rašoma apie žmones, kuriuos pribloškė netikėti gyvenimo posūkiai. Jie kaskart skundžiasi panašiais žodžiais:

„Mano žmona ką tik padavė skyrybų prašymą. Aš niekada nepastebėjau, kad ji būtų nepatenkinta mūsų santuoka.“

„Mokyklos psichologas sako, kad mano sūnus jau trejus metus vartoja kokainą. Nė neįtariau, jog jis gali būti narkomanas.“

„Mudu ginčijomės, tik staiga tas mulkis vožė man kumščiu. Nemaniau, kad jis toks įpykęs.“

„Tikėjausi, viršininkas patenkintas mano darbu. Nemaniau, kad jis ketina mane atleisti.“

Tokias mintis dėsto vyrai ir moterys, kurie taip ir neišmoko gerai įsižiūrėti į supantį pasaulį. Manęs tai nestebina. Juk vaikų niekas nemoko, kaip reikia stebėti nebylų kitų žmonių elgesį. Nei pradinėje mokykloje, nei gimnazijoje, nei aukštojoje mokykloje nemokoma suprasti situacijas. Pasisekė, jei patys išmokote būti pastabesni. Jei ne, netenkate labai daug naudingos informacijos, kuri galėtų padėti išvengti rūpesčių ir paįvairintų jūsų gyvenimą – per pasimatymus, darbe, šeimoje.

Laimė, pastabumą galima išsiugdyti. Taip užkirsime kelią nemaloniems netikėtumams. Šis įgūdis išugdomas mokantis ir taikant žinias praktiškai. Jei esate nepastabūs, nenusiminkite. Šią silpnybę galite įveikti, jei ryšitės skirti laiko ir jėgų stropiam aplinkinio pasaulio stebėjimui.

Stebėjimas – sutelktas stebėjimas – turi tapti gyvenimo būdu. Pasyvumas čia nepadės. Tai sąmoningas, apgalvotas elgesys, reikalaujantis pastangų, energijos, susikaupimo ir nuolatinės praktikos. Pastabumas panašus į raumenis: mankštinamas stiprėja, o nenaudojamas – atrofuojasi. Mankštinkite savo pastabumo raumenis ir galėsite daug geriau perprasti aplinkinį pasaulį.

Beje, kalbėdamas apie sutelktą stebėjimą [sutelktas stebėjimas – šios knygos pagrindas, jis yra ir rodyklėje], prašau naudotis visais pojūčiais, ne tik regėjimu. Įėjęs į savo butą, visada giliai įkvepiu. Jei oras dvelkia ne taip neįprastai, susirūpinu. Kartą grįžęs iš kelionės namie užuodžiau vos juntamą cigarečių dūmų kvapą. Nosis įspėjo mane apie galimą pavojų anksčiau, nei akys spėjo apžvelgti kambarį. Pasirodo, santechnikas buvo užėjęs pataisyti vamzdžio, iš kurio lašėjo vanduo, o nuo jo drabužių ir odos sklindantis dūmų kvapas dar tvyrojo kambaryje ir po kelių valandų. Laimė, santechnikas buvo laukiamas įsibrovėlis, bet lygiai taip pat kitame kambaryje galėjo tykoti vagis. Taigi, pasitelkęs visus pojūčius, sugebėjau geriau įvertinti aplinką, pasirūpinti savo saugumu ir gerove.

2 taisyklė. Kontekste atliekamas stebėjimas geriausiai padeda suprasti bežodį elgesį. Norėdami suprasti bežodį elgesį tikrovėje, turite išsiaiškinti kontekstą. Tada lengviau suvoksite, ką tas elgesys reiškia. Pavyzdžiui, tikėtina, kad po eismo įvykio žmonės bus ištikti šoko ir vaikščios aplink automobilius lyg apsvaigę. Jiems drebės rankos, jie elgsis neatsargiai, tarkim, išeis prieš atvažiuojančią transporto priemonę. (Štai kodėl policininkai prašo žmonių likti automobilyje.) Kodėl šito tikiuosi? Po avarijos žmones išgyvena tokią būseną, kai „mąstymo“ funkciją perima priekinė smegenų sritis, vadinama limbine sistema. Dėl to apima drebulys, nervingumas, netenkama orientacijos, jaučiamasi nepatogiai. Stebint kontekstą šių reakcijų galima tikėtis – jos patvirtina, kad žmonės per avariją patyrė stresą. Dalyvaudamas darbuotojų atrankoje, tikiuosi, jog kandidatai iš pradžių nervinsis, bet vėliau nusiramins. Jei man užduodant tam tikrus klausimus jie vėl susijaudina, belieka išsiaiškinti tokio staigaus nerimo priežastį.

3 taisyklė. Išmokite atpažinti ir iššifruoti universalų bežodį elgesį. Tam tikra kūno kalba laikoma universalia, nes taip elgiasi dauguma žmonių. Pavyzdžiui, kai žmonės taip suspaudžia lūpas, kad jų beveik nebematyti, tai aiškus ženklas, jog jie susirūpinę, kažkas negerai. Toks bežodis elgesys, vadinamas lūpų suspaudimu, yra vienas iš universalių iškalbingos elgsenos pavyzdžių, apie kuriuos pasakosiu kituose skyriuose (žr. 4 rėmelį). Kuo daugiau universalių bežodžio elgesio bruožų atpažinsite ir perprasite, ką jie reiškia, tuo geriau galėsite įvertinti aplinkinių mintis, jausmus ir ketinimus.

4 RĖMELIS: SUČIAUPTOS LŪPOS PADĖJO ATPIGINTI LAIVUS

Universalūs iškalbingi lūpų ženklai kartą man labai pravertė, kai buvau pasamdytas konsultuoti vieną britų laivybos bendrovę dėl sandorio sudarymo. Mano klientas britas paprašė dalyvauti, kai jo bendrovės atstovai tarsis dėl sutarties sąlygų su didžiule tarptautine bendrove, turinčia įrengti laivus. Aš sutikau ir pasiūliau iš eilės aptarti kiekvieną sutarties punktą – susitarus dėl vieno punkto pereiti prie kito. Taip galėsiu atidžiau stebėti tarptautinės bendrovės derybininką ir pamatyti bežodžių ženklų, galinčių suteikti mano klientui naudingos informacijos.

– Jei pastebėsiu ką nors svarbaus, perduosiu jums raštelį, – pasakiau klientui ir patogiai atsisėdęs ėmiau stebėti, kaip sutartį pasirašančios šalys nagrinės vieną punktą po kito. Netrukus pamačiau svarbų iškalbingą ženklą. Skaitant punktą, kuriame buvo smulkiai aprašyta, kaip turi būti įrengta tam tikra laivo dalis – konstrukcinis etapas, atsieinantis milijonus dolerių, – vyriausiasis tarptautinės bendrovės derybininkas sučiaupė lūpas, tai rodė, jog kažkas šiame punkte jam nepatinka.

Perdaviau savo klientui raštelį, įspėdamas, kad tas sutarties punktas ginčytinas arba gali sukelti nesklandumų, kad prie jo reikėtų grįžti ir nuodugniai aptarti prieš išsiskirstant. Vėl grįžę prie to klausimo ir aptarę minėtą punktą, abiejų pusių derybininkai, sėdėdami vienas prieš kitą, pateikė savo argumentus ir sugebėjo prieiti abiem pusėms priimtiną susitarimą. Tai mano klientui sutaupė 13,5 milijonų dolerių. Tam užteko pastebėti vieną nebylų ženklą.

4 taisyklė. Išmokite atpažinti ir perprasti išskirtinį bežodį elgesį. Universalaus bežodžio elgesio ženklai sudaro vieną kūno kalbos ženklų grupę; jie būdingi beveik visiems. Bet esama dar vienos kūno kalbos ženklų grupės, vadinamos išskirtiniu bežodžiu elgesiu, – tai unikalūs ženklai, būdingi konkrečiam individui.

Mokydamiesi atpažinti išskirtinius ženklus, ieškokite elgesio bruožų, būdingų žmonėms, su kuriais nuolat bendraujate (draugams, šeimos nariams, bendradarbiams ir kt.). Kuo geriau žmogų pažįstate, kuo ilgiau esate su juo bendravę, tuo lengviau juos pastebėsite, nes turėsite daugiau duomenų, kuriais remdamiesi galėsite spręsti. Pavyzdžiui, jei pamatysite, kad pažįstamas paauglys per egzaminą kasosi galvą ar kramto lūpas, žinokite, jog jis nervinasi arba yra prastai pasiruošęs. Tokiu būdu mažina įtampą paauglys, taip jis elgsis ir suaugęs. Atsiminkite: kaip žmogus elgsis ateityje, geriausiai parodo jo praeities elgesys.

5 taisyklė. Bendraudami su žmonėmis, pasistenkite išsiaiškinti, koks yra jų bazinis elgesys. Norėdami suvokti, koks yra bazinis elgesys žmonių, su kuriais nuolat bendraujate, atkreipkite dėmesį, kaip jie atrodo, kaip sėdi, kur deda rankas, kaip laiko kojas, kokia jų laikysena ir veido išraiška, kokiu kampu pakelta galva ir netgi tai, kur jie įprastai deda arba laiko savo daiktus, pavyzdžiui, piniginę (žr. 1 ir 2 nuotraukas). Išmokite atskirti ramų veidą nuo įsitempusio.

Žinių apie bazinį elgesį stoka įstums jus į tokią pačią padėtį, kokioje atsiduria tėvai, nepasižiūrintys, ar neparaudusi vaiko gerklė, kol galiausiai šis suserga. Jie iškviečia gydytoją ir pasakoja, ką dabar mato vaiko gerklėje, bet neturi galimybių palyginti, nes nėra matę sveikos gerklės. Domėdamiesi tuo, kas normalu, palengva imame pastebėti ir suprasti tai, kas nenormalu.

Stebėkite net ir pirmąkart gyvenime sutiktą žmogų. Kaip jis laikosi užmezgus pokalbį? Nustatyti žmogaus bazinį elgesį nepaprastai svarbu, tai jums padės suprasti, kad jis nuo jo nukrypo, ir gauti daug informacijos (žr. 5 rėmelį).

Atkreipkite dėmesį į neįsitempusio žmogaus veido bruožus. Žvilgsnis ramus, lūpos nesuspaustos.

Įsitempęs veidas sukaustytas ir kiek iškreiptas, antakiai ir kakta suraukti.

5 RĖMELIS: PRIKLAUSO NUO TO, SU KUO LYGINSI

Trumpam įsivaizduokite esantys aštuonmečio berniuko motina. Per plačios giminės susitikimą laukiate, kol ateis eilė pasisveikinti. Tokie susitikimai rengiami kiekvienais metais, kartu su sūnumi esate daug kartų lūkuriavusi, kol su kiekvienu pasisveikinsite. Sūnus įprastai nedvejodamas pribėgdavo ir džiugiai apkabindavo giminaičius. Tačiau šį kartą, atėjus eilei apkabinti dėdę Henriką, jis sustingo kaip įbestas.

– Kas nutiko? – šnabždate jam į ausį, stumtelėdama prie laukiančio dėdės.

Sūnus nieko neatsako, bet labai nenori reaguoti į jūsų fizinį signalą.

Ką jums daryti? Toks sūnaus elgesys – nukrypimas nuo jo bazinio elgesio. Seniau jis nedvejodavo, kai reikėdavo pasisveikinti su dėde. Kodėl taip pasikeitė vaiko elgesys?

Jo atsakas – „sustingo kaip įbestas“ – verčia manyti, kad berniukas jaučia grėsmę. Galbūt jo baimė nepagrįsta, bet pastabiai, išmintingai ir atsargiai motinai tai turėtų būti rimtas ženklas. Sūnaus nukrypimas nuo ankstesnio elgesio rodo, kad tarp jo ir dėdės po paskutinio susitikimo galėjo įvykti kas nors negero. Gal tiesiog nesutarimas, vaikiškas išdykavimas, o gal reakcija į per didelį dėdės dėmesį kitiems giminaičiams. Tokį elgesį gali paskatinti ir rimtesnės priežastys. Esmė ta, kad žmogaus bazinio elgesio pasikeitimas rodo, jog šis tas atsitiko ir tai reikia išsiaiškinti.

6 taisyklė. Stebėdami žmones, kaskart stenkitės ieškoti kelių iškalbingų ženklų – tokių elgesio bruožų, kurie pasirodo sykiu arba eina vienas po kito. Gebėjimas suprasti žmones dar labiau patobulės, kai išmoksite pastebėti kelis iškalbingus ženklus arba jų grupę. Tokie signalai veikia kartu, jie tarsi dėlionės gabaliukai. Kuo daugiau jų turėsite, tuo didesnės galimybės sudėlioti paveikslėlį. Pavyzdžiui, jei matau, kad konkuruojanti verslininkė per derybas iš pradžių nervinasi, o paskui bando nusiraminti, beveik neabejoju, kad jos pozicijos nėra tvirtos.

7 taisyklė. Labai svarbu ieškoti žmogaus elgesio pokyčių, jie gali reikšti, kad pasikeitė mintys, jausmai, susidomėjimas arba ketinimas. Staigus elgesio pasikeitimas gali padėti atskleisti, kaip žmogus apdoroja informaciją arba prisitaiko prie jaudinančių įvykių. Vaikas, šokinėjantis iš džiaugsmo, kad eis į atrakcionų parką, tuoj pat ima elgtis kitaip, vos tik sužino, jog parkas uždarytas. Suaugusieji daro lygiai taip pat. Kai telefonu išgirstame blogą žinią arba pamatome tai, kas mums nepatinka, kūnas tuoj pat tai atskleidžia.

Tam tikromis aplinkybėmis pasikeitęs elgesys gali išduoti žmogaus susidomėjimą arba ketinimus. Atidžiai stebint tokius pokyčius, galima nuspėti būsimus veiksmus ir įgyti pranašumą, ypač jei tie veiksmai gali padaryti žalos jums arba kitiems (žr. 6 rėmelį).

6 RĖMELIS: GEBĖJIMAS UŽBĖGTI ĮVYKIAMS UŽ AKIŲ

Vieni svarbiausių bežodžių ženklų, išduodančių žmogaus mintis, yra vadinamieji ketinimo ženklai. Tai elgesys, kuris atskleidžia, ką žmogus ketina daryti, ir įžvalgiam stebėtojui suteikiantis šiek tiek laiko pasirengti būsimam veiksmui.

Pavyzdžiu iš savo gyvenimo pailiustruosiu, kaip svarbu stebėti, ar nepasikeitė žmonių elgesys, ypač kai pasikeitimas susijęs su ketinimą išduodančiais ženklais. Buvo rengiamasi apiplėšti savitarnos parduotuvę, kurioje dirbau. Mano dėmesį patraukė vyras, stovintis prie kasos, šalia kontrolės punkto prie išėjimo. Nežinia, ko jis ten trynėsi: nei stovėjo eilėje prie kasos, nei turėjo pirkinių. Bet jo akys buvo įsmeigtos į kasos aparatą.

Jei jis būtų stovėjęs ramiai, galiausiai būčiau nustojęs juo domėtis ir nukreipęs žvilgsnį kitur. Tačiau staiga vyro elgesys pasikeitė. Jo šnervės tai išsiplėsdavo, tai susitraukdavo, vadinasi, jam reikėjo daugiau deguonies rengiantis kažkokiam veiksmui. Aš atspėjau, koks tas veiksmas bus, likus maždaug sekundei.

– Atsargiai! – surikau kasininkui.

Tada vienu metu atsitiko trys dalykai: (a) darbuotojas išmušė reikiamą sumą kasos aparatu, ir kasos stalčius atsidarė; (b) vyras puolė prie kasos ir įkišo ranką į stalčių, norėdamas pagriebti pinigų; (c) mano perspėtas kasininkas sugriebė ir užlaužė plėšikui ranką, todėl šiam neliko nieko kito, kaip mesti pinigus ir bėgti iš parduotuvės. Jei nebūčiau pastebėjęs ketinimo ženklo, plėšikui būtų pasisekę. Beje, kasininkas buvo mano tėvas – 1974 metais Majamyje jis turėjo nedidelę metalo dirbinių parduotuvę. Mane ten buvo įdarbinęs vasarai.

8 taisyklė. Ne mažiau svarbu išmokti pastebėti apgaulingus arba klaidinančius bežodžius ženklus. Norint išmokti atskirti tikrus ir klaidinančius ženklus, reikia praktinės patirties. Ne tik sutelktai stebėti, bet ir atsargiai vertinti. Tolesniuose knygos skyriuose paaiškinsiu, kokie subtilūs žmogaus veiksmų niuansai parodo, ar jo elgesys tikras, ar apsimestinis.

9 taisyklė. Mokėjimas atskirti, ar žmonės jaučiasi laisvai, ar ne, padės sutelkti dėmesį į svarbiausius elgesio bruožus, padedančius iššifruoti bežodę komunikaciją. Visą sąmoningą gyvenimą tyrinėdamas bežodę elgseną, pagaliau supratau, kad žmogaus elgesyje reikia ieškoti dviejų esminių dalykų: komforto ir diskomforto. Jais remdamasis, mokau bežodės komunikacijos. Išmokę be klaidų atskirti ženklus, bylojančius, ar žmonės jaučia komfortą, ar diskomfortą, žinosite, ką iš tiesų sako jų kūnas ir protas. Jei kils abejonių, ką iš tiesų reiškia žmogaus elgesys, paklauskite savęs, ar jis panašus į komfortą (t. y. pasitenkinimą, laimę, atsipalaidavimą), ar į diskomfortą (apmaudą, liūdesį, stresą, nerimą, įtampą).

10 taisyklė. Stebėkite žmones neįkyriai. Norint pasinaudoti bežodžiu elgesiu, reikia atidžiai žiūrėti į žmones ir tiksliai iššifruoti, ką reiškia jų nebylus elgesys. Tačiau stebėti žmones reikia atsargiai, o ne spoksoti, kaip daro daugelis pradedančiųjų.

Įkyriai stebėti nepatartina. Geriausia stebėti kitus jiems to nežinant, kitaip sakant, nekrintant į akis.

Tobulinkite stebėjimo įgūdžius, kol jūsų pastangos ne tik duos vaisių, bet ir niekas nepajus esąs stebimas. Viskas priklauso nuo praktikos ir atkaklumo.

Dabar žinote, kad norėdami iššifruoti bežodę komunikaciją mūsų bendradarbiavimo metu turėsite vadovautis dešimčia taisyklių. Kita užduotis – rasti atsakymus į klausimus: „Kokių bežodžio elgesio ženklų turėčiau ieškoti ir kokią svarbią informaciją jie suteikia?“

Netrukus tai sužinosite.

Kaip pastebėti svarbius bežodės elgsenos ženklus

ir išsiaiškinti jų reikšmę

Žmogaus kūnas gali parodyti tūkstančius bežodžių ženklų (žinučių). Kurie jų svarbiausi ir kaip juos perprasti? Bėda ta, kad norint tiksliai nustatyti, ką reiškia bežodės komunikacijos ženklai, gali tekti visą gyvenimą be atvangos stebėti žmones, vertinti jų siunčiamus ženklus ir tikrinti savo vertinimus. Laimė, kelių itin talentingų tyrinėtojų sukauptos žinios ir mano, FTB bežodės komunikacijos eksperto, patirtis jums padės gerokai sutrumpinti kelią ir įstatys į vėžes. Aš jau išsiaiškinau, kurie bežodžio elgesio ženklai patys svarbiausi, jūs galite tuoj pat pradėti naudotis šiomis neįkainojamomis žiniomis. Be to, sukūrėme paradigmą, arba modelį, padedantį lengviau suprasti bežodžius ženklus. Net jei pamiršite, ką reiškia vienas ar kitas kūno ženklas, vis tiek sugebėsite jį iššifruoti.

Skaitydami šią knygą, apie bežodį elgesį sužinosite dalykų, kurių nebūsite aptikę niekur kitur. Dalis čia pateikiamos medžiagos jus nustebins. Pavyzdžiui, jei jums reikėtų pasakyti, kuri žmogaus kūno dalis yra pati „sąžiningiausia“ – geriausiai parodo tikruosius jausmus arba ketinimus, – kurią pasirinktumėte? Spėkit. Išgirdę atsakymą, žinosite, kur pirmiausia reikia žiūrėti, stengiantis suvokti, ką bendradarbis, šeimos narys, žmogus, kuriam skiriate pasimatymus, ar net visiškai nepažįstamas asmuo galvoja, jaučia arba ketina daryti. Paaiškinsiu, kaip bežodis elgesys remiasi fiziologija, kokį vaidmenį atlieka smegenys. Atskleisiu, kaip pastebėti apgavystę – taip dar nėra daręs joks kontržvalgybos agentas.

Tvirtai tikiu, kad biologinių kūno kalbos pagrindų supratimas jums padės geriau suprasti bežodžio elgesio atsiradimo priežastis. Todėl kitą skyrių pradėsiu nuo pasakojimo apie nuostabų žmogaus kūno organą – smegenis, jos valdo kiekvieną kūno kalbos aspektą. Bet iš pradžių papasakosiu atsitikimą, kuris atskleidžia, kad kūno kalbos naudojimas žmonių elgesiui suprasti ir įvertinti turi tvirtą teisinį pagrindą.

KAM SKAMBINA VARPAIS IŠKALBINGI ŽENKLAI

Vieną lemtingą 1963 metų dieną Ohajo valstijoje Klivelande patyręs trisdešimt devynerių metų amžiaus detektyvas Martinas Makfadenas pastebėjo du vyrus, vaikštinėjančius pirmyn atgal palei parduotuvės vitriną. Jie vogčiomis dirstelėdavo vidun ir nueidavo tolyn. Galiausiai vyrai susitiko gatvės gale; prie jų priėjo trečiasis, ir jie dairydamiesi ėmė kalbėtis. Įtaręs, kad vyrai rengiasi apiplėšti parduotuvę, detektyvas priėjo, patapšnojo vienam jų per kišenę ir aptiko paslėptą pistoletą. Detektyvas Makfadenas suėmė visus tris ir taip sugriovė parduotuvės apiplėšimo planą, o galbūt net kam nors išgelbėjo gyvybę.

Remiantis policijos pareigūno Makfadeno pastabumu, JAV Aukščiausiasis Teismas priėmė šalies teisėtvarkai nutartį (byloje Teris prieš Ohajo valstiją, 1968, 392 JAV 1), kurią žino kiekvienas Jungtinių Amerikos Valstijų policininkas.

Nuo 1968 m. ši teismo nutartis leidžia policininkams sustabdyti ir apieškoti žmones be kratos orderio, jei jų elgesys aiškiai parodo ketinant įvykdyti nusikaltimą.

Priimdamas tokią nutartį, Aukščiausiasis Teismas pripažino, kad laiku pastebėtas ir teisingai iššifruotas bežodis elgesys padeda užkirsti kelią nusikaltimams. Byla Teris prieš Ohajo valstiją parodė minčių, ketinimų ir bežodžio elgesio ryšį. Dar svarbiau, kad ši teismo nutartis sudarė sąlygas juridiškai pripažinti, kad toks ryšys egzistuoja ir yra pamatuotas (Navarro ir Schafer, 2003, p. 22–24).

Todėl kai kitą kartą kas nors jums pasakys, kad bežodis elgesys nieko nereiškia ar kad juo negalima tikėti, prisiminkite šią bylą, nes per ją buvo įrodyta, jog yra priešingai. Tokį sprendimą patikrino laikas.

1 Kiaulių įlanka pagarsėjo dėl 1961 m. balandžio 17 d. įvykusios nesėkmingos amerikiečių invazijos į Kubą – JAV bandymo nuversti revoliucinį Fidelio Kastro režimą. (Čia ir toliau – vert. past.)

ANTRAS SKYRIUS

Limbinės smegenų sistemos

palikimas

Imkite ir krimstelėkite sau į lūpą. Tikrai, raskite sekundę ir tai padarykite. Dabar patrinkite kaktą. Paskiausiai paglostykite sprandą. Taip darome nuolat. Pabūkite tarp žmonių ir įsitikinsite.

Ar jums kada kilo klausimas, kodėl jie taip daro? Ar kada savęs klausėte, kodėl patys taip darote? Atsakymo reikia ieškoti skliaute – kaukolės skliaute – ten glūdi žmogaus smegenys. Kai sužinosite, kaip ir kodėl smegenys priverčia kūną reikšti emocijas be žodžių, suprasite, kaip tą elgesį derėtų interpretuoti. Tad imkime ir atidžiau pažiūrėkime į kaukolės skliautą, patyrinėkime pusantro kilogramo nepaprastos žmogaus kūno materijos.

Dauguma žmonių mano turį vienas smegenis; jie taip pat mano, kad smegenyse slypi pažintiniai gebėjimai. Bet iš tiesų žmogaus kaukolėje yra trijų tipų smegenys, kiekvienos atlieka specializuotas funkcijas – jos veikia kartu kaip komandinis valdymo centras, reguliuojantis kūno darbą. 1952 m. JAV mokslininkas Polas Maklinas (Paul MacLean) prakalbo apie žmogaus smegenis kaip apie trivienį objektą, sudarytą iš roplio smegenų (galvos smegenų kamieno), žinduolio smegenų (limbinės smegenų sistemos) ir žmogaus smegenų (naujosios smegenų žievės) (žr. limbinės smegenų sistemos schemą). Šioje knygoje nagrinėsime limbinę smegenų sistemą, Maklino pavadintą žinduolio smegenimis, nes ji daro didžiausią įtaką bežodžiam elgesiui. Norėdami išanalizuoti limbines mus supančių žmonių reakcijas ir atskleisti, ką jie galvoja, jaučia arba ketina daryti, naudosimės ir naująja smegenų žieve – žmogaus, kitaip – mąstymo, smegenimis (LeDoux, 1996, p. 184–189; Goleman, 1995, p. 10–21).

Svarbu suprasti, kad smegenys valdo visą elgesį – ir sąmoningą, ir nesąmoningą. Tokia prielaida yra kertinis akmuo, padedantis suprasti visą bežodę komunikaciją. Nėra tokio veiksmo – nuo paprasčiausio galvos pasikasymo iki simfonijos kūrimo, – kuriam nevadovautų ir kurio nevaldytų smegenys (išimtis – nevalingi raumenų refleksai).

Taigi remdamiesi bežodžiu elgesiu galime suprasti, ką smegenys nori parodyti.

Limbinės smegenų sistemos sandaros diagrama. Joje parodytos pagrindinės smegenų sritys.

ELEGANTIŠKA LIMBINĖ SMEGENŲ SISTEMA

Mus domina bežodė komunikacija, o ji kyla iš limbinės smegenų sistemos. Kodėl? Todėl, kad ši smegenų sritis atsako už instinktyvias, žaibiškas reakcijas į aplinkinį pasaulį, kai reaguojama iškart ir negalvojant. Dėl šios priežasties limbinė sistema sukuria tikras reakcijas į gaunamą iš aplinkos informaciją (Myers, 1993, p. 35–39). Ši sistema vienintelė atsako už mūsų išlikimą, tad dirba be poilsio. Ji nuolat „įjungta“. Be to, limbinė smegenų sistema yra ir emocijų centras. Iš čia siunčiami signalai į kitas smegenų sritis, jos savo ruožtu tvarko mūsų elgesį, susijusį su emocijomis arba išlikimu (LeDoux, 1996, p. 104–137). Šį elgesį atskleidžia kojų, liemens, rankų, plaštakų judesiai ir veidas. Tokios reakcijos vyksta nemąstant, todėl, kitaip negu žodžiai, neapsimestinės. Dėl to limbinė smegenų sistema vadinama „nuoširdžiomis smegenimis“ (Goleman, 1995, p. 13–29).

Su išlikimu susijusios limbinių smegenų reakcijos susiformavo labai seniai. Jos taip įsitvirtinusios nervų sistemoje, kad sunku jas nuslėpti arba neparodyti, pavyzdžiui, pasigirdus stipriam garsui nekrūptelėti net ir tada, kai žinome jį pasigirsiant. Limbinės sistemos sukeliamas elgesys neapsimestinis ir patikimas, atskleidžiantis tikrąsias mūsų mintis, jausmus ir ketinimus (žr. 7 rėmelį).

7 RĖMELIS: SPROGDINTOJO SULAIKYMAS

Limbinės smegenų sistemos negalima sąmoningai valdyti, todėl nuo jos priklausantis elgesys itin reikšmingas interpretuojant bežodę komunikaciją. Mintimis galima kiek tik nori stengtis nuslėpti tikrąsias emocijas, bet savarankiška limbinė smegenų sistema vis tiek sukurs iškalbingus ženklus. Pastebėti ir suprasti tokias reakcijas nepaprastai svarbu. Toks pastabumas netgi gali kam nors išgelbėti gyvybę.

1999 m. gruodį budri JAV muitininkė sutrukdė vienam teroristui, vėliau jis buvo pramintas „tūkstantmečio sprogdintoju“. Pastebėjusi, kad iš Kanados į Jungtines Valstijas įvažiuojantis Ahmedas Resamas nervinasi ir gausiai prakaituoja, pareigūnė Diana Din paprašė jo išlipti iš automobilio tolesnei apklausai. Tada Resamas bandė sprukti, bet tuoj pat buvo sugautas. Jo automobilyje muitininkai rado sprogstamųjų įtaisų ir laikrodinių mechanizmų. Galiausiai Resamas buvo nuteistas už rengimąsi susprogdinti Los Andželo oro uostą. Teroristo nervingumą ir prakaitavimą sukėlė smegenys, reaguodamos į didžiulį stresą. Toks limbinės smegenų sistemos sukeltas elgesys yra neapsimestinis, tad muitinės pareigūnė Din neabejojo, kad reikia sulaikyti Resamą: ji suvokė, kad vyriškio kūno kalba duoda dingstį tolesnei apklausai. Ši istorija parodo, kaip kūnas atspindi žmogaus psichologinę būseną. Šiuo atveju susprogdinti oro uostą ketinančio teroristo limbinė smegenų sistema – jis nepaprastai bijojo būti susektas – išdavė, kad jis nervinasi, nors ir labai stengėsi tai nuslėpti. Mes dėkingi muitininkei Din už nuovokumą.

Trečia kaukolės skliaute atsirado palyginti neseniai. Ji vadinama naująja smegenų žieve (neocortex). Ši smegenų žievė dar vadinama „žmogaus“, „mąstymo“, arba „intelekto“ smegenimis, nes yra atsakinga už aukštesnio lygmens pažinimą ir atmintį.

Naujoji smegenų žievė skiria žmogų nuo kitų žinduolių, nes didžioji jos dalis naudojama mąstymui. Smegenų žievė mums padėjo nuskristi į Mėnulį. Ji leidžia skaičiuoti, analizuoti, interpretuoti, intuityviai suvokti, bet drauge kritiškai mąstyti ir kurti. Deja, ši smegenų sritis nepasižymi sąžiningumu, todėl vadinama „meluojančiomis smegenimis“. Gebanti mąstyti apie sudėtingus dalykus smegenų žievė, skirtingai negu limbinės smegenys, mažiausiai patikima iš visų trijų smegenis sudarančių dalių. Ji sugeba apgaudinėti, ir daro tai dažnai (Vrij, 2003, p. 1–17).

Prisiminkime ką tik pateiktą pavyzdį: nors limbinė smegenų sistema priverčia išsigandusį „tūkstantmečio sprogdintoją“ gausiai prakaituoti, naujoji smegenų žievė jam leidžia neparodyti tikrųjų jausmų. Jei muitininkė būtų paklaususi, ką jis turi automobilyje, mąstančioji smegenų sritis, valdanti kalbą (Broca sritis), galėjo leisti sprogdintojui atsakyti: „Automobilyje sprogstamųjų įtaisų nėra“, net jei toks tvirtinimas būtų visiškas melas. Naujoji smegenų žievė leidžia nė nemirktelėjus pasakyti draugei, kad mums patinka jos nauja šukuosena, nors manome, kad ji baisi, arba įtikinamai pareikšti: „Su panele Levinski lytinių santykių neturėjau.“

Naujoji smegenų žievė sugeba meluoti, todėl iš jos negalima tikėtis gauti patikimos informacijos (Ost, 2006, p. 259– 291). Perprasti bežodį elgesį, tarsi kūno kalbos Gralio taurė, mums padeda limbinė smegenų sistema. Vadinasi, į šią smegenų sritį ir reikia sutelkti dėmesį.

LIMBINĖS SMEGENŲ SISTEMOS REAKCIJOS, ARBA TRIJŲ RŪŠIŲ BEŽODŽIAI ŽENKLAI

Vienas būdų, kuriais limbinės smegenys užtikrino žmonių kaip rūšies išlikimą – ir drauge sukūrė nemažai iškalbingų ženklų, – yra elgesio reguliavimas pavojaus akivaizdoje. Tarnautojas, sutikęs griežtą viršininką, elgiasi panašiai kaip plėšrūno užpultas pirmykštis žmogus. Bėgant tūkstantmečiams žmogus gana gerai išlaikė gyvybę gelbstinčias instinktyvias reakcijas, gyvuliškąjį paveldą.

Užtikrindama mūsų išlikimą, smegenų sistema išsiugdė paprastą trijų formų atsaką į pavojų: staiga sustoti, bėgti arba kovoti. Taip žmonės išgyveno ir ėmė daugintis – toks elgesys įsitvirtino nervų sistemoje.

Esu tikras, kad žodžius „kovojimo arba bėgimo reakcija“ yra girdėję daugelis skaitytojų, taip įprastai apibūdinama reakcija į grėsmę. Deja, tokia formuluotė nevisiškai teisinga, nes viskas vyksta atvirkščiai! Iš tikrųjų gyvūnai ir žmonės reaguoja į pavojų šitaip: pirmiausia sustingsta, tada bėga, paskui kovoja. Jei iš tikrųjų reaguotume į pavojų kovodami arba bėgdami, vaikščiotume nusėti mėlynėmis, sumušti ir išsekę.

Išsaugojome ir ištobulinome šį itin sėkmingą kovos su stresu ir pavojais būdą, todėl galime suprasti, kokios mintys ir jausmai kirba žmogaus galvoje.

Sąstingio atsakas

Prieš milijoną metų gyvenę Afrikos savanose pirmieji hominidai susidurdavo su daugybe greitesnių ir stipresnių už save plėšrūnų. Kad pirmykštis žmogus išliktų, limbinė smegenų sistema, paveldėta iš mūsų protėvių primatų, sukūrė strategijas, padedančias išlyginti mūsų ir plėšrūnų jėgas. Strategija, kurią vadiname pirmutiniu limbinės sistemos gynybos mechanizmu, buvo tokia: prisiartinus plėšrūnui ar iškilus kitam pavojui, sukelti sąstingio atsaką. Judesys traukia dėmesį; akimirksniu sustingti grėsmės akivaizdoje – pats veiksmingiausias reagavimo būdas. Limbinės smegenys priversdavo mus šitaip elgtis, kad išliktume gyvi. Dauguma žvėrių, ypač plėšrūnų, reaguoja į judesį, nes jis juos traukia. Sugebėjimas sustingti pajutus pavojų turi gilias šaknis. Daugelis mėsėdžių seka paskui judančius taikinius ir medžiodami laikosi taisyklės „persekiok, pargriauk, kąsk“. Tarkim, taip elgiasi didieji katinių šeimos žinduoliai.

Daugelis gyvūnų, susidūrę su plėšrūnais, ne tik sustingsta, bet ir apsimeta negyvi – tai ryškiausias atsakas. Taip elgiasi oposumai, ir ne tik jie. Masinių žudynių JAV Kolumbaino mokykloje ir Virdžinijos technikos universitete ataskaitos liudija, kad mokiniai, norėdami išvengti užpuolikų, sustingdavo kaip įbesti. Nejudėdami ir apsimetę negyvi, daugybė mokinių ir studentų išsaugojo gyvybę, nors buvo per kelis žingsnius nuo žudiko. Jaunuoliai instinktyviai griebėsi senovinio elgesio modelio, ir šis pasiteisino. Kai sustojate ir nejudate, kitiems tampate beveik nematomi – tai žino kiekvienas kareivis ir specialiosios paskirties policijos būrio narys.

Taigi, atsakas sustingti nejudant, pirmykščio žmogaus perduotas šiuolaikiniam, iki šiol tebėra svarbiausias savigynos būdas užklupus pavojui. Šį seną limbinės smegenų sistemos padiktuotą atsaką dabar galite pamatyti Las Vegaso cirkuose, kai pasirodymuose dalyvauja didieji katiniai. Į areną išvedus tigrą arba liūtą, žiūrovai pirmoje eilėje sėdi nekrutindami nė piršto. Jiems nebuvo išsiuntinėtos žinutės, įspėjančios laikytis ramiai; jie elgiasi taip todėl, kad per daugiau kaip penkis milijonus metų limbinė smegenų sistema parengė žmonių padermę šitaip elgtis iškilus grėsmei.

Šiuolaikinėje visuomenėje sąstingio nejudant atsakas kasdieniame gyvenime naudojamas kur kas subtiliau. Jį galite pastebėti, kai žmonės sugaunami apgaudinėjant, vagiant arba meluojant. Pakibus grėsmei arba išaiškėjus apgaulei, jie reaguoja lygiai taip pat, kaip mūsų protėviai – sustingsta. Mes ne tik išmokome sustingti tikro ar tariamo pavojaus akivaizdoje. Šalia esantieji išmoko mėgdžioti mūsų elgesį net ir nejusdami grėsmės. Pamėgdžiojimas, arba izopraksizmas (toks pats judesys), irgi padėjo mums išlikti, užtikrino socialinę darną (žr. 8 rėmelį).

8 RĖMELIS: VAKARAS, KAI SUSTINGO RANKOS

Tai atsitiko prieš kelias savaites mano mamos namuose žiūrint televizorių ir valgant ledus. Buvo vėlus vakaras. Staiga kažkas paskambino į duris (jos gyvenamajame rajone tai labai reta). Valgančiųjų ledus – ir suaugusiųjų, ir vaikų – rankos liovėsi judėti, lyg dirigentui mostelėjus lazdele. Nuostabu, kaip mes visi sureagavome ir mūsų rankos „staiga sustingo“ tuo pat metu. Paaiškėjo, kad skambino mano sesuo, ji buvo pamiršusi raktus. Tačiau mes nežinojome, kas spaudžia durų skambutį. Šis pavyzdys liudija, kaip giliai nervų sistemoje įsitvirtinęs atsakas į tariamą pavojų ir kad pirma limbinės sistemos reakcija – sustingti.

Lygiai taip elgiasi kareiviai atlikdami užduotį. Kai priekyje einantis karys sustingsta, be įspėjimo sustingsta ir kiti.

Toks sąstingis kartais vadinamas „automobilio šviesų pagauto kiškio“ reiškiniu. Netikėtai susidūrę su pavojumi, akimirką sustingstame ir tik paskui imame veikti. Kasdieniame gyvenime sąstingio atsakas pasireiškia ir taip: pavyzdžiui, einantis gatve žmogus staiga sustoja, pliaukšteli ranka sau per kaktą, tada apsigręžia ir nuskuba namo išjungti viryklės.

Tokio trumpo stabtelėjimo smegenims pakanka greitai įvertinti, ar mums kelia pavojų plėšrūnas, ar tai, jog kai ką pamiršome atlikti. Šiaip ar taip, psichika privalo susidoroti su galbūt pavojinga situacija (Navarro, 2007, p.141– 163).

Sustingstame ne tik susidūrę su pavojumi ar jį išvydę, bet ir išgirdę. Tai parodė skambutis į duris vėlų vakarą, nes girdimieji pavojai irgi sužadina limbinę smegenų sistemą. Pavyzdžiui, gavę barti, dauguma žmonių laikosi ramiai. Taip elgiasi ir žmogus, kvočiamas apie dalykus, kurie, jo nuomone, gali užtraukti jam nemalonumų. Jis sustingsta kėdėje, tarytum katapultos krėsle (Gregory, 1999).

Panašų sąstingio atsaką galima stebėti per pokalbius dėl darbo – žmonės sulaiko kvėpavimą arba ima kvėpuoti labai negiliai. Kandidatas šito nepastebi, bet aiškiai mato jį stebintis asmuo. Man dažnai yra tekę pokalbio viduryje pasakyti žmogui, kad atsipalaiduotų ir giliai įkvėptų, nes jis pats nesuvokė, koks negilus tapo jo kvėpavimas.

Pajutę pavojų žmonės sustingsta, tad įtariamieji per apklausas dažnai laiko kojas saugumo padėtyje (pėdomis apkabinę kėdės kojas) ir taip išsėdi pernelyg ilgai. Kai pamatau šitaip elgiantis, suprantu, jog kažkas negerai: tai limbinės sistemos atsakas, kurio priežastis reikia išsiaiškinti. Įtariamasis gali meluoti, bet gali sakyti ir tiesą. Neįmanoma iškart suprasti, ar jis neapgaudinėja. Iš bežodės elgsenos sprendžiu, kad įtariamajam kas nors kelia įtampą, todėl tęsiu apklausą, bendrauju, ieškodamas neramumo priežasties.

Kitas būdas, kuriuo limbinė smegenų sistema panaudoja sąstingio atsaką – bandymas apsisaugoti stengiantis tapti nematomu. Sekant parduotuvių vagis, visų pirma krinta į akis, kaip dažnai jie mėgina užsimaskuoti kuo mažiau judėdami arba kūprindamiesi, tarsi norėtų tapti nematomi. Juokinga, bet kaip tik taip jie atkreipia į save dėmesį, nes toks elgesys yra nukrypimas nuo įprasto pirkėjų elgesio. Dauguma žmonių nerūpestingai vaikšto po parduotuvę, aktyviai gestikuliuoja, laikosi tiesiai, nesikūprina. Iš parduotuvės vagiantis asmuo – arba jūsų sūnus ar duktė, norintys vogčiomis iš bufeto nukniaukti sausainį, – bando pasinaudoti aplinka slėpdamiesi atviroje vietoje. Kitas būdas – mėginimas paslėpti galvą. Tai daroma pakeliant pečius ir nuleidžiant galvą – sustingstant vadinamąja vėžlio poza. Įsivaizduokite, kaip atrodo pralaimėjusios futbolo komandos žaidėjai, po rungtynių paliekantys aikštę, ir suprasite, ką noriu pasakyti (žr. 4 pav.).

Vėžlio pozą (pečiai pritraukti prie ausų) renkasi patiriantys pažeminimą arba staiga netekę pasitikėjimo savimi žmonės.

Įdomu ir sykiu liūdna, kad suaugusiųjų skriaudžiami vaikai irgi rodo šį sąstingio atsaką. Kai šalia yra vaiką skriaudžiantis tėvas ar kitas suaugusysis, vaiko rankos nukąra prie šonų, jis vengia skriaudiko akių, lyg tai padėtų tapti nematomu. Tam tikru atžvilgiu šie bejėgiai vaikai slepiasi atviroje vietoje, kad išvengtų smurto.

Bėgimo atsakas

Pirmas sąstingio atsako tikslas – likti nepastebėtam iškilus pavojui. Antras – suteikti pajutusiam grėsmę individui duoti galimybę įvertinti padėtį ir nuspręsti, ką daryti toliau. Kai sąstingio atsako nepakanka ir pavojus neatslūgsta arba kai sąstingis nėra pats geriausias veikimo būdas (pavyzdžiui, kai grėsmė pernelyg arti), ima veikti antras limbinės sistemos atsakas: bėgti. Aišku, šio atsako tikslas – išsigelbėti arba bent jau atsidurti kuo toliau nuo pavojaus. Bėgti, žinoma, gerai, jei tai duoda naudos, todėl mūsų smegenys jau ne vieną tūkstantį metų bėgimą naudoja kaip išlikimo mechanizmą, išmintingai versdamos kūną griebtis šios taktikos, kad liktume gyvi.

Tačiau šiais laikais žmonės gyvena ne tyruose, o miestuose, kur sunku pabėgti nuo pavojų. Todėl bėgimo atsaką pritaikėme taip, kad atitiktų dabartinius poreikius. Jis nebėra toks akivaizdus, tačiau skirtas tam pačiam tikslui – fiziškai atsiskirti arba atsitolinti nuo nepageidaujamų asmenų arba daiktų.

Jei pabandytumėte prisiminti savo socialines sąveikas, turbūt pavyktų atkurti vieną kitą vengimo veiksmą, kurio ėmėtės, norėdami išsisukti nuo nepageidaujamų žmonių dėmesio. Vaikas, sėdėdamas prie stalo, nusigręžia nuo nemėgstamo patiekalo ar atkiša kojas link durų, o suaugęs žmogus gali nusisukti nuo asmens, kurio nemėgsta, arba vengti pokalbių, keliančių jam grėsmę. Vengimas gali pasireikšti įvairiai: žmogus užsimerkia, trina akis, plaštakomis užsidengia veidą.

Galite sukurti atstumą tarp savęs ir kito žmogaus pasislinkdami tolyn, moterys – padėdamos ant kelių daiktus (rankinę), pasukdamos kojas link artimiausio išėjimo. Šiuo atveju elgesį valdo limbinė smegenų sistema – žmogus nori padidinti atstumą tarp savęs ir nepageidaujamų asmenų ar iš aplinkos kylančios tariamos grėsmės. Milijonus metų žmonės šalindavosi nepatinkamų ar kenksmingų dalykų. Todėl mes išeiname iš nesmagaus pobūvio, atsitoliname nuo nedraugiškų, kivirčytis linkusių žmonių (žr. 5 pav.).

Kai nesutaria ar jaučiasi nejaukiai būdami šalia, žmonės nesąmoningai pasvyra į šoną, nutoldami nuo kits kito.

Vyriškis gali nusisukti nuo atėjusios į pasimatymą merginos, per derybas vienos pusės derybininkas gali pasislinkti tolyn nuo priešingos pusės atstovo, išgirdęs nepatrauklų pasiūlymą arba derybų įkarštyje pajutęs grėsmę. Vengimas reiškiamas įvairiai: verslininkas gali užsimerkti, pasitrinti akis ar rankomis užsidengti veidą (žr. 6 pav.). Jis gali pasislinkti tolyn nuo stalo ar kito žmogaus, gali į kitą pusę pasukti kojas, tarkim, durų link. Toks elgesys nesusijęs su apgaudinėjimu, jis greičiau liudija, jog žmogui nejauku. Senasis bėgimo atsakas šiandien matomas kaip bežodis atsitolinimo elgesys, kuriuo žmonės stengiasi padidinti atstumą; taigi jei jūsų verslo partneris padidins atstumą tarp savęs ir jūsų prie derybų stalo, vadinasi, jam kažkas nepatinka.

Akių užsidengimas yra labai aiškus ženklas, kad žmogus didžiai nustebęs, netiki arba prieštarauja.

Kovojimo atsakas

Kovojimo atsakas yra paskutinė limbinės smegenų sistemos taktinė priemonė, padedanti išlikti gyvam pasitelkus agresiją. Jei žmogus, susidūręs su pavojumi, negali likti nepastebėtas sustingdamas ir negali išsigelbėti pabėgdamas, jam lieka vienintelis pasirinkimas – kovoti.

Evoliucijos metu ne tik žmonės, bet ir apskritai žinduoliai išsiugdė štai tokią strategiją: norėdami apsiginti nuo užpuolikų, baimę paversti pykčiu (Panksepp, 1998, p. 208). Tačiau šiuolaikiniame pasaulyje veikti iš pykčio nepriimta, tai netgi gali prieštarauti įstatymui, todėl limbinė smegenų sistema, be to primityvaus kovojimo atsako, sukūrė kitokių strategijų.

Viena šiuolaikinių priešiškumo apraiškų – ginčai. Iš pradžių ginčas reiškė tiesiog svarstymą arba diskusiją, dabar šiuo žodžių vis dažniau apibūdinamas kivirčas. Karštas ginčas iš esmės yra kova nenaudojant fizinės jėgos. Užgauliojimai, nepagrįsti kaltinimai, profesinio statuso menkinimas, kurstymas, patyčios, – visa tai yra priešiškumo apraiškos, šiais laikais atstojančios grumtynes. Civiliniai ieškiniai gali būti interpretuojami kaip moderni ir socialiai priimtina kovos arba agresijos forma – besibylinėjančios šalys piktai ginčijasi dėl dviejų skirtingų požiūrių.

Nors šiais laikais žmonės aiškinasi santykius jėga daug rečiau negu senovėje, fizinis atsakas vis dar tebėra mūsų limbinės sistemos arsenale. Ne visi žmonės vienodai linkę į smurtą, tad limbinės sistemos atsakas išryškėja ir kitokiais būdais, ne vien paleidžiant į darbą kumščius, spiriant ar kandant. Priešiškumą galima parodyti ir kitaip: laikysena, žvilgsniu, išpučiant krūtinę arba pažeidžiant kito žmogaus asmeninę erdvę. Iškilusi asmeninei erdvei grėsmė sukelia limbinės sistemos atsaką, kiekvienam žmogui individualų. Įdomu, kad toks pažeidimas gali sukelti kolektyvinį limbinės sistemos atsaką. Kai viena valstybė įsiveržia į kitos erdvę, dažnai taikomos ekonominės sankcijos, nutraukiami diplomatiniai santykiai ar net kyla karai.

Smurtas yra nekeliantis abejonių kovojimo atsakas. Tačiau esama ir kitų, ne tokių akivaizdžių kovojimo atsako apraiškų. Limbinė smegenų sistema turi sąstingio ir bėgimo reakcijas, o šiuolaikinis elgesio etiketas reikalauja, kad iškilus grėsmei nepultume iškart mosikuoti kumščiais.

Aš patarčiau žmonėms nenaudoti agresijos (nei žodinės, nei fizinės) siekiant savo tikslų. Kovojimo atsakas yra paskutinis šiaudas, kurio griebiamės iškilus pavojui – tik tada, kai sąstingis ir bėgimas nedavė naudos, – todėl turėtume vengti juo naudotis, jei tik įmanoma. Šitaip galite pažeisti įstatymą ar prarasti sveikatą, agresyvus elgesys gali labai sujaudinti, dėl to bus sunku susikaupti ir aiškiai mąstyti, kaip išvengti grėsmės. Po smarkaus susirėmimo užvirusios emocijos – taip jau nutinka – kenkia gebėjimui aiškiai mąstyti. Taip yra todėl, kad limbinė smegenų sistema, siekdama panaudoti turimus smegenų išteklius, nustelbia pažintinius gebėjimus (Goleman, 1995, 27, p. 204–207). Viena svarbiausių priežasčių, kodėl reikia tyrinėti bežodį elgesį, ta, kad kartais naudinga žinoti, jog kitas asmuo mums ketina fiziškai pakenkti, idant turėtume laiko išvengti galimo konflikto.

KOMFORTAS (DISKOMFORTAS)

IR NUSIRAMINIMO PRIEMONĖS

Kaip sakoma „Žvaigždžių kelio“ seriale, svarbiausia limbinės smegenų sistemos direktyva – užtikrinti mūsų kaip rūšies išlikimą. Limbinei sistema šitai pavyksta, nes ji užprogramuota taip, kad priverstų mus siekti saugumo, jei tik įmanoma, vengti pavojų (arba diskomforto) ir siekti saugumo (arba komforto). Negana to, limbinė sistema leidžia prisiminti, ką patyrėme per ankstesnius susidūrimus, ir remtis patirtimi (žr. 9 rėmelį).

9 RĖMELIS: SMEGENYS NIEKO NEPAMIRŠTA

Limbinė smegenų sistema panaši į kompiuterį, gaunantį ir išsaugantį informaciją. Ji kaupia neigiamų įvykių ir patirčių duomenis (kad prie įkaitusios viryklės prikišote pirštą ir nusideginote, kad jus užpuolė žmogus arba žvėris, net ir tai, kad apie jus užgauliai kalbėta); ji kaupia ir malonius prisiminimus. Naudodama šią informaciją, limbinė sistema padeda gyventi pavojingame, negailestingame pasaulyje (Goleman, 1995, p. 10–21). Pavyzdžiui, kai limbinė sistema užregistruoja, kad koks nors gyvūnas yra pavojingas, ta informacija giliai įsispaudžia į emocinę atmintį, todėl, kitą kartą pamatę tą gyvūną, reaguojame akimirksniu. Lygiai taip pat atsitinka, kai po dvidešimties metų susiduriame su mus erzindavusiu bendraklasiu: seniai pamiršti neigiami jausmai vėl iškyla į paviršių, už tai turime būti dėkingi limbinei sistemai.

Įžeidimą mums dažnai sunku pamiršti todėl, kad informacija įsitvirtina limbinėje sistemoje, skirtoje ne mąstyti, o reaguoti (Goleman, 1995, p. 207). Neseniai susidūriau su žmogumi, su kuriuo nuolat nesutardavome. Paskutinį kartą jį mačiau prieš ketverius metus. Vis dėlto mano intuityvios (limbinės) reakcijos buvo tokios pat neigiamos kaip anksčiau. Smegenys priminė, kad šis žmogėnas mėgsta išnaudoti kitus, perspėjo laikytis nuo jo atokiau. Šį reiškinį taikliai aprašė apsaugos specialistas Gevinas de Bekeris knygoje „Talentas bijoti“ (The Gift of Fear).

Limbinė sistema stropiausiai registruoja ir išsaugo teigiamus įvykius bei patirtis (pavyzdžiui, susijusius su pagrindinių poreikių tenkinimu, pagyrimais, maloniais tarpusavio santykiais). Tad draugiškas arba pažįstamas veidas akimirksniu sukelia reakciją: apima gera savijauta. Euforija, sutikus seną draugą arba atpažinus malonų kvapą iš vaikystės, užplūsta todėl, kad tokie susidūrimai kadaise įsirašė į atminties banko „komforto zoną“, susijusią su limbine sistema.

Jau spėjome įsitikinti, kaip veiksmingai limbinė sistema padeda nugalėti grėsmę. Dabar pažiūrėkime, kaip mūsų smegenys ir kūnas, veikdami kartu, mus nuramina ir suteikia pasitikėjimo saugumu.

Kai patiriame komforto (geros savijautos) jausmą, limbinė smegenų sistema „paviešina“ šią informaciją kūno kalba, parodo, kad išgyvename teigiamus jausmus. Atkreipkite dėmesį į žmogų, gulintį hamake pučiant švelniam vėjeliui. Jo kūnas atspindi, kokį didžiulį komfortą patiria smegenys. Kai dėl ko nors sielvartaujame (išgyvename diskomfortą), limbinė sistema tai parodo bežodžiu elgesiu, šis atspindi blogą vidinę būseną.

Pažiūrėkite, kaip elgiasi žmonės oro uoste, kai atšaukiamas arba atidedamas reisas. Jų išvaizda pasako viską. Todėl mums reikia atidžiau panagrinėti, kaip elgiasi žmonės, būdami komforto ir diskomforto būsenos, ir, tuo pasinaudojant, išmokti suprasti, ką jie jaučia, mąsto ir ketina daryti.

Kai limbinė smegenų sistema yra komforto būsenos, gerą psichinę ir fizinę savijautą atskleidžia bežodžio elgesio ženklai, reiškiantys pasitenkinimą ir didelį pasitikėjimą savimi. Ir atvirkščiai, kai limbinė sistema patiria diskomfortą, kūno kalba atspindi stresą ir nepasitikėjimą savimi. Tokių iškalbingų ženklų pažinimas padės jums nuspręsti, ką žmogus galvoja, ko iš jo galima tikėtis pačiomis įvairiausiomis aplinkybėmis.

Raminamojo elgesio svarba

Suprasti, kaip limbinės sistemos sąstingio, bėgimo ir kovojimo atsako formos veikia bežodį elgesį, yra tik pusė darbo. Gilindamiesi į bežodį elgesį, ilgainiui suvoksite, kad pasirodžius limbinės sistemos atsakui (ypač į grėsmę keliančią, neigiamą patirtį) paskui jį seka raminamasis elgesys (Navarro, 2007, p. 141–163).

Prisitaikymo veiksmai, specialiojoje literatūroje dažnai vadinami adapteriais, padeda nusiraminti po nemalonios ar tiesiog kokčios patirties (Knapp ir Hall, 2002, p. 41–42). Siekdamos grįžti į „normalias sąlygas“, smegenys skatina organizmą atlikti paguodos (raminamuosius) veiksmus. Tai aiškiai matomi ir iškart suprantami ženklai. Juos svarbu pastebėti ir išsiaiškinti realioje situacijoje.

Raminimasis būdingas ne tik žmonėms. Antai šunys ir katės norėdami nusiraminti laižo patys save ir vienas kitą. Žmonėms būdingas kur kas įvairesnis raminamasis elgesys. Kartais jis labai akivaizdus, kartais – vos pastebimas. Dauguma žmonių, paprašyti nurodyti raminamojo elgesio pavyzdį, visų pirma pagalvoja apie vaiką, čiulpiantį nykštį. Suaugusieji nusiramina ne taip krintančiais į akis, socialiai priimtinesniais būdais (pavyzdžiui, kramto gumą, graužia pieštuką). Daugelis žmonių nė nepastebi tokio subtilaus nusiraminti padedančio elgesio arba nesupranta jo svarbos atskleidžiant žmogaus mintis ir jausmus. Kaip gaila! Norint gerai suprasti bežodį elgesį, išmokti atpažinti ir iššifruoti raminamuosius ženklus yra tiesiog būtina. Kodėl? Nes raminamasis elgesys nepaprastai daug pasako apie dvasinę žmogaus būseną (žr. 10 rėmelį).

10 RĖMELIS: SUIMTI PADĖJO KAKLAS

Kaklo lietimas ir (arba) glostymas yra vienas pačių reikšmingiausių ir dažniausiai atliekamų judesių, kuriais siekiame nusiraminti, reaguodami į stresą. Bandydamos nusiraminti moterys dažnai uždengia delnu kaklo duobutę arba ją liečia (žr. 7 pav.). Kaklo duobutė yra įdubimas tarp Adomo obuolio ir raktikaulio. Jei moteris liečia šią kaklo vietą arba uždengia ją delnu, ji kenčia, bijo, jaučiasi nesmagiai, nesaugiai. Beje, toks elgesys padeda suprasti, kad žmogus jaučiasi nesmagiai, nes meluoja arba slepia svarbią informaciją.

Kartą dalyvavau tiriant vieną bylą. Manėme, kad ginkluotas ir pavojingas dezertyras gali slėptis motinos namuose. Su kitu agentu nuėjome į tos moters namus. Kai pasibeldėme į duris, ji sutiko mus įsileisti vidun. Parodėme savo pažymėjimus ir ėmėme klausinėti. Kai paklausiau, ar sūnus yra namuose, moteris pridėjo ranką prie kaklo duobutės ir atsakė: „Ne.“ Aš įsidėmėjau tą judesį. Po kelių minučių pasiteiravau:

O gal sūnus įsmuko į namą, kol buvote darbe?

Moteris vėl uždėjo delną ant kaklo duobutės ir tarė:

– Ne, aš būčiau pastebėjusi.

Dabar jau beveik neabejojau, kad jos sūnus yra namie, nes moteris pakeldavo prie kaklo ranką tik paklausta apie tokią galimybę. Norėdami galutinai įsitikinti, kad mano prielaida teisinga, toliau kalbėjomės su dezertyro motina. Prieš išeidamas dar kartą paklausiau:

– Norėčiau padaryti galutinę apklausos išvadą, todėl pasakykite: ar jūs įsitikinusi, kad sūnaus nėra namuose?

Patvirtindama ankstesnį atsakymą, moters ranka trečią kartą pakilo prie kaklo. Man nebeliko abejonių, kad moteris meluoja. Paprašiau leidimo apieškoti namą – dezertyras slėpėsi sieninėje spintoje po keliomis antklodėmis. Moteriai pasisekė, kad nebuvo apkaltinta trukdymu teisingumui. Meluodama policijai, ji jautė diskomfortą; diskomfortas paskatino jos limbinę sistemą generuoti raminamąjį elgesį, šis pasireiškė rankos judesiais ir ją išdavė.

Stebėdamas žmones ieškau raminamojo elgesio ženklų, kad žinočiau, kada jie jaučiasi suvaržyti arba kada neigiamai reaguoja į mano veiksmus ar žodžius. Per tardymą tokie ženklai išryškėja reaguojant į tam tikrą klausimą ar pastabą. Po veiksmų, atskleidžiančių diskomfortą (tarkim, atsitraukimo nuo pašnekovo, nepritariamo žvilgsnio, sukryžiuotų ar sugniaužtų rankų), smegenys liepia rankoms atlikti raminamuosius veiksmus (žr. 8 pav.). Aš ieškau elgesio ženklų, kurie patvirtintų, kas dedasi galvoje žmogaus, atskleistų, kas jis per vienas.

Užsidengiant kaklo duobutę, sumažinamas nesaugumo jausmas, emocinis diskomfortas, baimė, susirūpinimas. Žaidimas su grandinėle dažnai turi tokį pat tikslą.

Kaktos trynimas įprastai parodo, kad žmogui kas nors nepatinka arba kad jis jaučia diskomfortą.

Pateiksiu pavyzdį. Jei paklaustas: „Ar pažįstate poną Hilmaną?“, tardomasis atsako: „Ne“, bet tuoj pat paliečia kaklą arba lūpas, suvokiu, kad jis po to klausimo ieško nusiraminimo (žr. 9 pav.). Nežinau, meluoja jis ar ne, nes apgaulę atskleisti sunku. Bet neabejoju, kad klausimas jam sukėlė didelį susirūpinimą, kad jį išgirdęs tardomasis turi nusiraminti. Vadinasi, turiu tęsti apklausą ta pačia kryptimi. Raminamąjį elgesį privalo mokėti atpažinti tardytojai, nes kartais tai padeda atskleisti melą arba slepiamą informaciją. Mano nuomone, raminamojo elgesio požymiai daug reikšmingesni ir patikimesni nei pastangos nustatyti, ar žmogus sako tiesą. Jie padeda suprasti, kokios temos žmogų jaudina arba kankina. Tai sužinojus neretai galima išsiaiškinti iki tol kruopščiai slėptą informaciją, galinčią suteikti naujų įžvalgų.

Kaklas liečiamas, kai žmogus pajunta emocinį diskomfortą, abejoja arba nesijaučia saugus.

Raminamojo elgesio rūšys

Raminamasis elgesys gali būti įvairus. Jausdami įtampą žmonės siekia nusiraminti švelniai masažuodami kaklą, perbraukdami ranka veidą, sukdami ant piršto plaukus. Tai daroma nevalingai. Smegenys pasiunčia žinią: „Prašom tuojau pat mus nuraminti“, ir rankos akimirksniu sureaguoja, atlikdamos veiksmą, padedantį vėl pasijusti gerai. Kartais raminamės, liežuviu braukydami skruostus arba lūpas iš vidinės pusės, arba lėtai iškvepiame, prieš tai išpūtę skruostus (žr. 10 ir 11 pav.). Jei įtampą patiriantis žmogus rūko, jis dažniau užsitrauks dūmą; jei kramto gumą – ims dažniau kramtyti. Visos šios raminamojo elgesio atmainos siekia patenkinti tą patį smegenų reikalavimą – kūnas turi atlikti judesius, sudirginančius nervines galūnėles, tada smegenyse išsiskiria sukeliantys ramumo pojūtį KAS? (Panksepp, 1998, p. 272).

Skruosto arba veido lytėjimas – būdas nusiraminti, kai žmogus susijaudina, susierzina ar susirūpina.

Iškvėpimas, prieš tai išpūtus skruostus, puikus būdas įtampai sumažinti ir nusiraminti. Atkreipkite dėmesį, kaip dažnai tai daro žmonės, kuriems per plauką pavyko išvengti nesėkmės.

Šioje knygoje bet koks veido, galvos, kaklo, peties, rankos, plaštakos ar kojos lietimas reaguojant į neigiamą dirgiklį (pavyzdžiui, sunkų klausimą, keblią situaciją ar stresą) bus laikomas raminamuoju elgesiu. Kurios nors kūno dalies glostymas nepadeda išspręsti problemų, bet apramina, numalšina mūsų nerimą. Vyrai įprastai liečia veidą, moterys – kaklą, drabužius, papuošalus, rankas ir plaukus.

Kalbant apie raminamuosius veiksmus, reikia pasakyti, jog kiekvienas žmogus turi savo mėgstamą įprotį: vieni kramto gumą, kiti rūko, daugiau valgo, laižo lūpas, trina smakrą, glosto veidą, čiupinėja daiktus (pieštukus, lūpų dažus, rankinius laikrodžius), timpčioja plaukus, kasosi dilbį. Pasitaiko dar subtilesnio raminamojo elgesio pavyzdžių, pavyzdžiui, vyriškis ranka brūkšteli per marškinių krūtinę arba pasitaiso kaklaraištį (žr. 12 pav.). Iš šalies atrodo, kad jis tik nori pasigražinti, bet iš tiesų, keldamas ranką aukštyn ir duodamas jai kokio nors darbo, siekia numalšinti nerimą. Tai irgi yra raminamasis limbinės smegenų sistemos valdomas elgesys, reakcija į stresą.

Vyrai taisosi kaklaraištį, norėdami įveikti nesaugumą arba diskomfortą. Sykiu pridengia ir kaklo duobutę.

Toliau pateikiami keli dažniausio, aiškiausiai raminamojo elgesio pavyzdžiai. Juos pastebėję, paklauskite savęs: „Kodėl šis žmogus save ramina?“ Gebėjimas susieti raminamąjį elgesį su įtampą keliančiu veiksniu gali padėti daug geriau suprasti to žmogaus mintis, jausmus ir ketinimus.

Raminamasis kaklo lietimas

Kaklo lytėjimas ir (arba) glostymas yra viena būdingiausių raminamojo elgesio rūšių, jos griebiamės reaguodami į stresą. Vienas žmogus gali pirštais trinti arba masažuoti sprandą, kitas – glostyti kaklo raumenis abipus Adomo obuolio arba braukyti po smakru virš jo. Čia labai daug nervinių galūnėlių, jas glostant, mažėja kraujospūdis, ima rečiau plakti širdis ir žmogus palengva nurimsta (žr. 13 ir 14 pav.).

Susikrimtę vyrai linkę masažuoti arba glostyti kaklą. Jame gausu nervų, tarp jų ir nervas klajoklis, kurį masažuojant retėja širdies plakimo dažnis.

Siekdami sumažinti diskomfortą arba nesaugumo jausmą, vyrai susiima už kaklo tvirčiau negu moterys.

Ne vieną dešimtmetį tyrinėdamas bežodį elgesį, pastebėjau, kad esama skirtumo tarp lyčių: vyrai ir moterys kitaip liečia kaklą. Vyrų raminamasis elgesys daug ryžtingesnis nei moterų – jie čiumpa sau už kaklo arba pasmakrės ir taip sudirgina kaklo nervus (tiksliau, nervą klajoklį, arba karotidinį sinusą); tai savo ruožtu retina širdies susitraukimų skaičių ir veikia raminamai. Kartais vyrai pirštais brauko kaklą iš abiejų pusių, trina sprandą, pasitaiso kaklaraiščio mazgą arba marškinių apykaklę (žr. 15 pav.).

Net ir trumpas prisilietimas prie kaklo padeda išsklaidyti nerimą arba sumažinti diskomfortą. Kaklo lietimas arba masažavimas yra labai stipri ir universali streso mažinimo bei nusiraminimo priemonė.

Moterys raminasi savaip. Kartais čiupinėja ir sukioja grandinėlę (žr. 11 rėmelį). Kaip minėta, kitas įprastas moterų nusiraminimo būdas – ranka prisidengti kaklo duobutę. Jos paliečia šią kaklo vietą ir (arba) uždengia ranka, kai pajunta įtampą, netikrumą, grėsmę, kai išsigąsta, kai pasidaro nejauku. Pastebėjau, kad nėščia moteris iš pradžių kelia ranką prie kaklo, bet paskutinę akimirką nuleidžia ant pilvo, lyg norėdama pridengti vaisių.

11 RĖMELIS: RAMINANTI ŠVYTUOKLĖ

Stebėkite prie staliuko sėdinčią ir besikalbančią porą. Jei mergina ima žaisti kaklo grandinėle, labai tikėtina, kad ji šiek tiek nervinasi. Bet jei paliečia kaklo duobutę, vadinasi, pokalbis ėmė jai kelti nerimą arba užplūdo dvejonės. Dažniausiai mergina dešine ranka pridengia kaklo duobutę, tada kairiuoju delnu apglėbia dešinę alkūnę. Kai įtampą kelianti tema aptariama arba nemalonus pokalbis laikinai nutrūksta, dešinė ranka nuleidžiama ir ramiai padedama ant sulenktos kairės. Jei situacija vėl įkaista, pašnekovės dešinė ranka vėl pakyla prie kaklo duobutės. Stebint iš toliau, merginos rankos judesiai primena streso matuoklio rodyklę – ji juda iš ramybės padėties (ant kitos rankos) prie kaklo (aukštyn) ir grįžta atgal priklausomai nuo patiriamo streso.

Raminamasis veido lietimas

Veido lietimas arba glostymas yra dažnas raminamasis žmogaus atsakas į stresą. Tam tikri judesiai, pavyzdžiui, kaktos trynimas, lūpų lietimas, trynimas arba laižymas, ausies lezgelio truktelėjimas arba masažavimas nykščiu ir smiliumi, veido arba barzdos glostymas, žaidimas su plaukais, – visa tai padeda nusiraminti patiriančiam stresą žmogui. Kaip jau sakiau, kai kurie nusiramina, įtraukdami į burną oro, išpūsdami žandus, paskui lėtai iškvėpdami. Veide nepaprastai daug nervinių galūnėlių, todėl jį nusiraminimui ir pasitelkia limbinė smegenų sistema.

Raminamasis elgesys pasitelkiant garsus

Švilpavimas gali tapti raminamuoju elgesiu. Yra žmonių, kurie eidami nepažįstamu miesto rajonu, tamsiu koridoriumi arba neapšviesta gatve švilpauja norėdami nusiraminti. Kiti netgi kalbasi su savimi, stengdamiesi sumažinti stresą. Turbūt ne aš vienas turiu draugą, kuris susinervinęs arba būdamas prastos nuotaikos kalba neužsičiaupdamas. Be to, raminamasis elgesys gali pasireikšti ir lytėjimu bei klausa suvokiamais ženklais, pavyzdžiui, barbenimu į stalą pieštuku ar pirštais.

Besaikis žiovavimas

Kartais stresą patiriantys žmonės be saiko žiovauja. Žiovulys ne tik yra gilaus įkvėpimo būdas, bet ir stipriau spaudžia seilių liaukas, nes patiriant stresą išdžiūsta burna. Kai žmogų apima nerimas, išdžiūsta burna; įtempiant burnos raumenis, skatinamas seilių išsiskyrimas. Tai nerodo, jog žmogus neišsimiegojo; tik atskleidžia, kad jis patiria stresą, šis ir sukelia žiovulį.

Delnų šluostymas į šlaunis

Delnų šluostymas į šlaunis yra viena raminamojo elgesio apraiškų. Ji dažnai lieka nepastebėta, nes vyksta po stalu. Žmogus uždeda vieną arba abu delnus ant išorinės šlaunies (arba šlaunų) pusės ir braukia žemyn link kelio (žr. 16 pav.). Tai gali būti daroma tik kartą, dažnai kelis kartus arba tiesiog masažuojant koją. Toks veiksmas gali būti atliekamas norint nusišluostyti prakaituotus delnus, bet iš esmės padeda sumažinti įtampą. Jis rodo, kad žmogus patiria stresą. Atkreipkite dėmesį į žmones, kurie laiko nuleidę rankas po stalu. Jei jie brauko kojas, matysite judant žastą ir petį.

Pajutę įtampą arba susinervinę, žmonės ima braukyti delnus į išorinę šlaunies pusę siekdami nusiraminti. Jie tai dažnai daro po stalu, todėl šį aiškų nerimo požymį sunkoka pastebėti.

Mano ilgametė patirtis rodo, kad delnų šluostymasis į kojas yra labai reikšmingas, tai greitas atsakas į nemalonumus. Šį veiksmą daug metų stebėjau tirdamas bylas, kai įtariamiesiems būdavo pateikiami kaltumo įrodymai, pavyzdžiui, nuotraukos iš nusikaltimo vietos (prabildavo negryna sąžinė). Delnų šluostymasis / raminamasis elgesys atlieka dvejopą funkciją: nusausinami suprakaitavę delnai ir nusiraminama liečiant arba glostant. Šį veiksmą galite pamatyti, kai ant suoliuko sėdinčiai porelei nelauktai sutrukdo pašalinis asmuo arba kai bandoma prisiminti kokią nors pavardę.

Policijos pareigūnai turėtų stebėti, ar prasidėjus apklausai neatsiranda raminamųjų rankų ir kojų judesių, ar jie palengva nestiprėja pateikiant vis sunkesnius klausimus. Tokių judesių padažnėjimas arba sustiprėjimas rodo, kad klausimas tardomajam sukėlė diskomfortą. Galbūt todėl, kad jis yra nusikaltęs, meluoja arba kad jūs prisikasėte prie dalykų, apie kuriuos jis nenori kalbėti (žr. 12 rėmelį). Gali būti, jog tardomąjį glumina jūsų klausimai. Todėl nenuleiskite akių nuo to, kas vyksta po stalu, stebėkite rankas. Patys nustebsite, kiek daug galima sužinoti iš tokio nebylaus elgesio.

12 RĖMELIS: NUO „VEIDAKNYGĖS“ IKI GĖDAKNYGĖS

Per vieną pokalbį dėl darbo su kandidatu bendravo pats darbdavys. Viskas ėjosi puikiai, bet pokalbiui baigiantis kandidatas prašneko apie socialinius tinklus ir interneto svarbą. Darbdavys pagyrė jį ir ekspromtu pareiškė, kad dauguma koledžo absolventų netinkamai naudojasi internetu: užsiregistravę „Veidaknygėje“, rašo tokias žinutes ir skelbia tokias nuotraukas, kurių vėliau gėdysis. Tada darbdavys pastebėjo, jog kandidatas dešiniu delnu kelis kartus patrynė koją. Jis nieko nepasakė, padėkojo jaunuoliui už pokalbį ir palydėjo iš kabineto. Paskui grįžo prie kompiuterio – darbdaviui įtarimą sukėlė kandidato raminamasis elgesys – ir patikrino, ar jaunuolis „Veidaknygėje“ turi susikūręs profilį. Taip ir buvo. Ir šis darbdaviui nepatiko!

Nors toks elgesys tikrai būdingas ką nors slepiantiems, mačiau taip elgiantis ir nekaltus žmones, jie tiesiog nervinosi, todėl būkite atsargūs ir nedarykite pernelyg skubotų išvadų (Frank ir kt., 2006, p. 248–249). Norint tiksliai interpretuoti delno šluostymosi į šlaunį prasmę, reikia atsiminti, kad šis judesys atspindi smegenų poreikį nusiraminti, todėl reikia toliau gilintis į tokio elgesio priežastis.

Vėdinimasis

Tai toks elgesys, kai žmogus (įprastai vyras) užkiša pirštus už marškinių apykaklės ir atitraukia ją nuo kaklo (žr. 17 pav.). Veiksmas, kuriuo siekiama atvėsti, – dažna reakcija į stresą ir aiškus požymis, kad žmogui nepatinka tai, apie ką jis pagalvojo arba išgyveno. Moteris atlieka šį bežodį veiksmą daug subtiliau – kilstelėdama palaidinukės priekį arba atmesdama plaukus, kad atvėstų kaklas.

Kaklo vėdinimas sumažina stresą ir emocinį diskomfortą. Komikas Rodnis Dangerfildas pagarsėjo šiuo veiksmu, jo griebdavosi nesulaukęs „pagarbos“.

Savęs apkabinimas

Susidūrę su stresu, kai kurie žmonės raminasi šitaip: sukryžiuoja rankas ir delnais patrina pečius, lyg jiems būtų šalta. Taip motina apkabina mažą vaiką. Savęs apkabinimas yra globėjiškas veiksmas, padedantis nurimti ir pasijusti saugiau.

Tačiau jei pastebėsite, kad žmogus sėdi priešais sukryžiavęs ant krūtinės rankas, palinkęs į priekį ir įžūliai spokso, žinokite – tai nėra raminamasis elgesys!

KAIP IŠ RAMINAMŲJŲ VEIKSMŲ

GERIAU SUPRASTI ŽMONES

Norint daugiau sužinoti apie žmogų iš jo mėgstamų raminamųjų veiksmų, reikia laikytis kelių taisyklių:

(1) Pamatyti jį vykstant. Aš nurodžiau visus svarbiausius raminamuosius veiksmus. Jei susitelkę stebėsite, ieškodami kūno ženklų, palengva jums eisis vis lengviau.

(2) Nustatykite jus dominančio žmogaus bazinį raminamąjį elgesį. Tada žinosite, kada jo raminamasis elgesys padažnėjo ir (arba) sustiprėjo, ir galėsite atitinkamai reaguoti.

(3) Pastebėję, kad žmogus atliko raminamąjį gestą, stabtelėkite ir paklauskite savęs: „Kas privertė jį taip pasielgti?“ Aišku, kad tą žmogų užgriuvo rūpestis. Jūsų, bežodės informacijos rinkėjo, darbas – atskleisti jo priežastį.

(4) Atsiminkite, kad raminamuosius veiksmus žmonės beveik visada naudoja, siekdami nusiraminti po streso. Kalbant apie tai, ar bežodžiai ženklai sako tiesą, žinokite, kad judant nuo pėdų prie galvos ištikimybė tiesai mažėja.

(5) Gebėjimas susieti raminamąjį elgesį su tam tikru stresą sukėlusiu veiksniu gali padėti geriau suprasti žmogų, su kuriuo bendraujate.

(6) Tam tikromis aplinkybėmis, kad geriau suvoktumėte žmogaus mintis ir ketinimus, galite ką nors pasakyti arba padaryti, norėdami įsitikinti, ar tai kelia žmogui stresą (tai parodys sustiprėjęs raminamasis elgesys).

(7) Įsidėmėkite, kurią kūno vietą žmogus ramina. Tai labai svarbu, nes kuo didesnis stresas, tuo daugiau žmogus glostys veidą arba kaklą.

(8) Atsiminkite, kuo stipresnis stresas arba diskomfortas, tuo didesnė tikimybė, kad žmogus griebsis raminamųjų veiksmų.

Raminamieji veiksmai – puiki priemonė komfortui ir diskomfortui įvertinti. Tam tikru atžvilgiu raminamieji veiksmai yra mūsų limbinių reakcijų „pagalbiniai žaidėjai“. Tačiau jie daug pasako apie emocinę būseną ir savijautą.

PASKUTINĖ PASTABA APIE LIMBINĖS

SISTEMOS PALIKIMĄ

Dabar turite informaciją, kurios dauguma žmonių nežino. Taip pat žinote, kad mes apdovanoti prigimtiniu išlikimo mechanizmu (sustingti, bėgti arba kovoti), be to, turime nusiraminimo sistemą stresui įveikti. Mums pasisekė ne tik todėl, kad turime šiuos mechanizmus, nes jie svarbūs ne tik mūsų pačių išlikimui ir sėkmei, bet ir dėl to, kad jų padedami galime įvertinti kitų žmonių jausmus ir mintis.

Šiame skyriuje išdėsčiau, kad (išskyrus tam tikrus refleksus) visą elgesį valdo smegenys. Išnagrinėjome dvi iš trijų pagrindinių smegenų kaukolės skliaute – naująją (mąstymo) smegenų žievę ir kur kas automatiškiau veikiančią limbinę smegenų sistemą – ir sužinojome, kad jų vaidmenys skiriasi. Abi smegenų dalys atlieka svarbias funkcijas. Tačiau mums daug svarbesnė limbinė smegenų sistema, nes ji kur kas atviresnė: ji atsakinga už itin reikšmingus bežodžius ženklus, padedančius atskleisti tikrąsias žmogaus mintis ir jausmus (Ratey, 2001, p. 147–242).

Perpratus smegenų reagavimo į pasaulį pagrindus, tikriausiai įdomu, ar aptikti bežodį elgesį ir jį iššifruoti taip lengva, kaip atrodo. Šis klausimas užduodamas dažnai. Atsakysiu: ir taip, ir ne. Perskaitę šią knygą, kai kuriuos bežodžius ženklus imsite skirti labai aiškiai. Jie tiesiog šauks prašydami dėmesio. Kita vertus, esama subtilesnių ir kur kas sunkiau pastebimų kūno kalbos aspektų. Mes skirsime dėmesio ir aiškiam, ir nekrintančiam į akis bežodžiam elgesiui. Bėgant laikui ir praktikuojantis, jo šifravimas taps įpročiu, kaip apsidairymas į kairę ir dešinę prieš pereinant judrią gatvę. Taigi, priartėjome prie kojų ir pėdų, jos perneša mus per sankryžą ir yra pagrindinė kito skyriaus tema.

TREČIAS SKYRIUS

Žvelgiame į kojas

Pėdų ir kojų ženklai

Pirmame skyriuje prašiau pagalvoti, kuri kūno dalis, jūsų nuomone, yra pati sąžiningiausia, tai yra geriausiai parodo tikrus žmogaus ketinimus ir mintis. Turbūt nustebsite sužinoję, jog tai pėdos! Teisingai, jūsų pėdos, visos kojos, nė piršto nepajudinusios laimi medalį už sąžiningumą.

Dabar paaiškinsiu, kaip perprasti žmonių nuotaiką ir ketinimus stebint jų pėdas ir kojas. Be to, išmokysiu ieškoti mintis išduodančių ženklų, jie padės atskleisti, kas vyksta po stalu net ir tada, kai negalite tiesiogiai stebėti pašnekovo kojų. Tačiau iš pradžių papasakosiu, kodėl jūsų pėdos yra pati sąžiningiausia kūno dalis.

EVOLIUCIJOS PĖDSAKAS

Milijonus metų svarbiausios žmogaus judėjimo priemonės buvo pėdos ir kojos. Jos padėdavo keliauti iš vienos vietos į kitą, pabėgti nuo priešų ir likti gyvam. Mūsų protėviams ėmus vaikščioti statiems po Afrikos pievas, pėda tiesiogine prasme išnešiojo žmones po visą pasaulį. Jos – tikras technikos stebuklas, leidžiantis apčiuopti paviršių, eiti, apsisukti, bėgti, svyruoti, išlaikyti pusiausvyrą, spirti, lipti, žaisti, sugriebti, net rašyti. Ir nors pėdomis tam tikrus darbus atliekame ne taip gerai kaip rankomis (trūksta lankstaus į šoną atgręžto nykščio), vis dėlto, anot Leonardo da Vinčio, mūsų pėdų sugebėjimai liudija, kokia sudėtinga jų sandara (Morris, 1985, p. 239).

Anglų zoologas ir rašytojas Desmondas Morisas pažymėjo, kad pėdos tiksliai perduoda žmonių mintis ir jausmus ir kad ši informacija teisingesnė negu gaunama iš kitų kūno dalių (Morris, 1985, p. 244). Taigi kodėl pėdos ir kojos taip gerai atskleidžia mūsų nuotaiką? Milijonus metų, dar nemokėdami kalbėti, žmonės kojomis ir pėdomis nesąmoningai akimirksniu reaguodavo į pavojų, pavyzdžiui, įkaitusį smėlį, atšliaužiančią gyvatę, tykantį plėšrūną. Limbinė smegenų sistema pasirūpindavo, kad pėdos ir kojos reaguotų reikiamai – nustotume judėti, bėgtume tolyn ar spirtume užpuolikui. Ši puiki užtikrinanti išlikimą sistema – protėvių paveldas – veiksminga ir šiandien. Tiesą sakant, senosios reakcijos tebėra taip gerai įsitvirtinusios mūsų smegeninėje, kad, susidūrus su pavojumi arba nepatinkančiu dalyku, pėdos ir kojos tebereaguoja kaip priešistoriniais laikais. Iš pradžių sustingsta, vėliau pasistengia atsitolinti, o jei nėra kito pasirinkimo, pasirengia kovoti.

Šitam sąstingio, bėgimo ir pasipriešinimo mechanizmui nereikia sudėtingo kognityvinio informacijos apdorojimo. Jis pagrįstas reagavimu. Tai svarbi evoliucijos suformuota savybė, naudinga ir vienam žmogui, ir visai grupei. Žmonės išlikdavo gyvi, nes tuo pačiu metu pamatydavo grėsmę ir kartu reaguodavo. Kai iškildavo grėsmė visai grupei, žmonės, tegu ir nematydami pavojaus, reaguodavo sinchroniškai, kliaudamiesi vienas kito judesiais. Budintys kareiviai irgi sutelkia dėmesį į priešakinį patrulį. Kai jis sustoja, sustoja visi. Kai jis strykteli į kelio pakraštį, kiti irgi tuoj pat pasislepia. Kai jis surengia pasalą, juo paseka ir kiti. Grupinis elgesys, kurio tikslas – išsaugoti gyvybę, per penkis milijonus metų ne per daug pasikeitė.

Gebėjimas bendrauti be žodžių užtikrino žmonių kaip rūšies išlikimą, ir nors šiandien mūsų kojas dengia drabužiai, o pėdos apautos batais, jos vis tiek reaguoja į pavojų, stresą, geras ir blogas emocijas. Todėl pėdos ir kojos siunčia informaciją apie tai, ką galvojame ir jaučiame. Dabartiniai šokiai ir šokinėjimas aukštyn žemyn kilo iš judrių apeigų, kuriomis prieš milijonus metų žmonės pažymėdavo sėkmingos medžioklės pabaigą. Per krepšinio ar futbolo rungtynes sutartinai trypiame kojomis palaikydami savo komandą.

Pavyzdžių, kad kojos perteikia jausmus, apstu kasdieniame gyvenime. Stebėkite, kaip juda vaikų kojos, ir pamatysite, kas yra tikrasis kojų atvirumas. Tarkim, mergaitė sėdi prie stalo ir valgo. Jei ji nori eiti žaisti, ima sūpuoti kojomis, stengiasi pasiekti grindis, nors dar valgo. Motina gali mėginti dukrą sulaikyti, bet mergaitės pėdos atsargiai slinks tolyn nuo stalo. Mama meiliai apglėbs ją per liemenį, bet kojos ir pėdos atkakliai kryps į duris. Toks judesys – tai ketinimo užuomina. Žinoma, suaugusieji limbines reakcijas demonstruoja santūriau.

PATI SĄŽININGIAUSIA KŪNO DALIS

Norėdami perprasti kūno kalbą, dauguma žmonių pradeda stebėti nuo veido, nors kaip tik jis dažniausiai naudojamas apgaudinėti ir tikriesiems jausmams nuslėpti. Mano požiūris priešingas. Dirbdamas FTB atlikau tūkstančius apklausų, per jas įsitikinau, kad pirmiausia reikia susitelkti į tardomojo pėdas ir kojas, paskui kelti akis aukštyn ir galiausiai bandyti perprasti veidą. Deja, pastaruosius šešiasdešimt metų įstatymo sergėtojams skirtoje literatūroje, įskaitant kelis dabartinius leidinius, pabrėžiama, kad per apklausas arba tada, kai reikia suprasti, ką žmonės galvoja, būtina visą dėmesį skirti veidui. Galimybę suprasti žmogaus mintis, pasinaudojant sąžiningiausia kūno dalimi – kojomis, dar labiau apsunkina tai, kad apklausiamiems asmenims leidžiama pakišti jas po stalu.

Gerai pasukę galvą, suprasime, kodėl mūsų veido išraiškos tokios apgaulingos. Veidais meluojame todėl, kad šito buvome mokomi nuo pat vaikystės. „Nesivaipyk“, – bamba tėvai, kai nesislėpdami bjaurimės valgiu. „Nenutaisyk rūgštaus veido užsukus pusbroliams“, – moko jie, ir jūs per jėgą išspaudžiate šypseną. Tėvai – ir visuomenė – moko veido išraiška slėpti, apgaudinėti ir meluoti socialinės darnos labui. Todėl nenuostabu, jog įgudome tai daryti taip gerai, kad, per šeimos susibūrimą prisiklijavę šypseną, atrodome tikrai mylį savo giminaičius, nors iš tikrųjų svajojame, kad jie kuo greičiau išsinešdintų.

Pamąstykite apie tai. Jei negalėtume valdyti veido išraiškos, ko būtų vertas posakis pokerio žaidėjo veidas? Mes mokame nutaisyti vadinamąjį pobūvio veidą, bet retas kuris atkreipia dėmesį į savo bei aplinkinių pėdas ir kojas. Nervingumas, stresas, baimė, nerimas, atsargumas, nuobodulys, nekantrumas, laimė, džiaugsmas, įsižeidimas, drovumas, apsimestinis kuklumas, nuolankumas, nesmagumas, pasitikėjimas, padlaižiavimas, slogi nuotaika, apsnūdimas, žaismingumas, gašlumas ir pyktis, – visa tai gali perteikti pėdos ir kojos. Reikšmingas prisilietimas koja prie mylimojo kojos, nedrąsus mažo berniuko, atsidūrusio tarp nepažįstamų žmonių, tapenimas, supykusio žmogaus stovėsena, nervingas žingsniavimas vyriškio, tuoj tapsiančio tėvu, – visos šios kojų ir pėdų padėtys atskleidžia emocinę būseną.

Jei norite išmokti perprasti aplinkinį pasaulį ir suvokti žmonių elgesį, stebėkite pėdas ir kojas, nes jos teisingai perteikia informaciją. Tai labai praverčia renkant slaptus duomenis.

REIKŠMINGI KOJŲ IR PĖDŲ JUDESIAI

Linksmos pėdos

Linksmos pėdos ir kojos iš džiaugsmo kruta ir (arba) strykčioja. Toks elgesys byloja, kad žmogus išgirdo svarbią gerą žinią ir ši teigiamai paveikė jo jausmus. Linksmos pėdos yra iškalbingas didelio pasitikėjimo savimi ženklas, pranešantis, kad žmogus gavo tai, ko norėjo, arba kad tikisi gauti ką nors vertinga (žr. 13 rėmelį). Po ilgo išsiskyrimo oro uoste susitikusių įsimylėjėlių pėdos linksmos, jie strykčioja iš džiaugsmo.

Norint išvysti linksmas pėdas, nebūtina lįsti po stalu. Pakanka pažvelgti į žmogaus marškinius ir pečius. Jei jo pėdos kruta arba trykšta energija, virpės arba aukštyn žemyn judės ir jo marškiniai bei pečiai. Tie judesiai nebus labai smarkūs; tiesą sakant, nelabai krintantys į akis. Bet, atidžiai įsižiūrėję, pamatysite.

Įsitikinkite tuo patys. Atsisėskite į kėdę priešais didelį veidrodį ir imkite į šonus sukioti pėdas arba trepsenti į grindis. Taip darydami pastebėsite, kad jūsų marškiniai ir (arba) pečiai juda. Būdami tarp žmonių tokių ženklų galite ir nepastebėti. Tačiau jei nepagailėsite laiko ir pastangų, tikrai juos išvysite. Svarbiausia pastebėti, kad žmogus judina kojas. Paskui ieškokite kitų pokyčių (žr. 14 rėmelį).

Perspėju dėl dviejų dalykų. Pirma, kaip ir visa kūno kalba, linksmų pėdų ženklai turi būti suvokiami kontekste. Tik tada galima nuspręsti, ar jie iškalbingi, ar atspindi tik padidėjusį nervingumą. Pavyzdžiui, jei žmogaus kojos visada yra dirgliai judrios (neramių kojų sindromo rūšis), gali būti sunku atskirti linksmas pėdas nuo to žmogaus įprastos nervinės energijos. Jei pėdos pradedamos sukinėti dažniau arba intensyviau, ypač žmogui išgirdus arba išvydus ką nors reikšminga, tai rodo, kad jis pajuto pasitikėjimą savimi arba yra patenkintas įvykių eiga.

13 RĖMELIS: LINKSMOS PĖDOS PRANEŠA, KAD GYVENIMAS GRAŽUS

Neseniai per televiziją stebėjau pokerio turnyrą. Vaikinas gavo vienos spalvos kortas nuo 10 iki tūzo (geriausią kombinaciją). Jo pėdos tiesiog įsisiautėjo! Vaikinas sukiojo jas į šonus, judino aukštyn žemyn kaip vaikas, ką tik sužinojęs, kad eis į „Disnėjaus pasaulį“. Žaidėjo veidas buvo neįskaitomas, elgesys ramus. Bet prie pat grindų būta tiek virpėjimo! Baksnojau pirštu į ekraną, ragindamas kitus žaidėjus sunerti rankas ir išeiti iš žaidimo. Gaila, jie manęs negalėjo girdėti; du žaidėjai atsakė į statymą ir pralošė pinigus, nes vienos spalvos kortų kombinacija laiduoja pergalę.

Šis lošėjas buvo gerai išmokęs nutaisyti abejingą pokerio žaidėjo veidą. Tačiau nutaisyti abejingas pokerio žaidėjo kojas jam dar teks pasimokyti. Vaikinui labai pasisekė, kad varžovai, kaip ir dauguma žmonių, nugyveno gyvenimą, nekreipdami dėmesio į žmogaus pėdų ir kojų kalbą.

Pokerio salė – ne vienintelė vieta, kur galima stebėti linksmas pėdas. Šitai esu matęs posėdžių kambariuose, valdininkų kabinetuose ir kitur. Kol rašiau šį skyrių, lankiausi oro uoste ir nugirdau, kaip jauna mamytė, sėdinti šalia manęs, kalbasi mobiliuoju su šeimos nariais. Iš pradžių ji pėdas ramiai laikė ant grindų, bet kai prie telefono priėjo sūnus, ėmė jas žvitriai judinti aukštyn žemyn. Nereikėjo nė klausti, ar ji myli savo vaiką. Tai man rėkte išrėkė jos pėdos.

Nesvarbu, ar žaistumėte kortomis, ar tvarkytumėte reikalus, ar tiesiog kalbėtumėtės su draugais, atsiminkite, kad linksmos pėdos atvirai šaukia: „Esu pakilios nuotaikos!“

.

14 RĖMELIS: PĖDOMIS PARODYTAS ŽENKLAS

Didelės bendrovės personalo skyriaus vadovė Julija papasakojo pradėjusi kreipti dėmesį į žmonių pėdas, kai išklausė mano seminarą bankų vadovams. Grįžusi į darbą, ji netrukus pritaikė įgytas žinias. „Man buvo pavesta atrinkti bendrovės darbuotojus įvairiems pavedimams užsienyje atlikti, – pasakojo Julija. – Viena kandidatė, paklausta, ar norėtų dirbti užsienyje, džiaugsmingai treptelėjo pėdomis ir tvirtai ištarė: „Taip!“ Tačiau kai paminėjau, kad užsienis – tai Indija, Mumbajus, jos pėdos liovėsi judėti. Bežodis kandidatės elgesys pasikeitė, todėl paklausiau, kodėl ji nenori ten važiuoti. Mergina buvo priblokšta. „Negi tai taip aiškiai matyti? Juk aš nieko nesakiau. Gal kas nors kitas jums apie tai prasitarė?“ – paklausė ji pasikeitusiu balsu. Pasakiau merginai, kad pajutau, jog jai nepatinka šalis, kurioje siūloma dirbti. „Jūs teisi, – atsakė ji. – Maniau, pasiūlysite dirbti Honkonge, ten turiu draugų.“ Pėdos atskleidė, kad mergina nenori vykti į Indiją.

Antra, pėdų ir kojų judinimas gali reikšti tiesiog nekantrumą. Kojos dažnai kruta arba trepsi, kai nerimstame. Žiūrėkite, kaip elgiasi per pamoką mokiniai, atkreipkite dėmesį, kaip dažnai jų pėdos ir kojos trūkčioja, sukiojasi, juda ir kruta. Šis elgesys įprastai sustiprėja baigiantis pamokai. Dažniausiai tai patikimas nekantrumo ir noro greičiau sulaukti pertraukos ženklas, o ne linksmos pėdos. Toks elgesys pasiekia kulminaciją prieš pat skambutį. Galbūt mokiniai bando ką nors pasakyti?

Pėdos pasisuka kiton pusėn, ypač į žmogų ar daiktą, arba nusisuka nuo jų

Mes linkę pasisukti į daiktus, kurie mums patinka, taip pat ir į žmones, su kuriais bendraujame. Šia informacija galime naudotis siekdami įsitikinti, ar žmonės džiaugiasi mus matydami, ar nori kuo greičiau mumis atsikratyti. Tarkim, jūs prieinate prie dviejų besikalbančių žmonių. Pažįstate juos ir norite dalyvauti pokalbyje, todėl tariate: „Sveiki.“ Bėda ta, jog nesate tikras, ar jūsų draugija juos nudžiugins. Ar galima kaip nors tai sužinoti? Taip. Stebėkite jų pėdas ir liemenį. Jei sveikindamiesi pasuks pėdas (kartu su liemeniu), vadinasi, jų pasisveikinimas tikras ir neapsimestinis. Tačiau jei sveikindamiesi jie nepasuka pėdų, tik klubais pasigręžia jūsų pusėn, verčiau duokite jiems ramybę.

Mes linkę nusisukti nuo nepatinkančių arba nepriimtinų dalykų. Prisiekusiųjų elgesio teismo salėje tyrimai atskleidė, kad jei jiems nepatinka liudytojas, šie pasuka pėdas artimiausių durų link (Dimitrius ir Mazzarella, 2002, p. 193). Jų liemuo ir veidas mandagiai atsukti į kalbantį liudytoją, bet pėdos nukreiptos į koridoriaus arba prisiekusiųjų kambario duris.

Kas tinka prisiekusiesiems ir teisėjams, tinka ir bendraujant su kitais žmonėmis. Liemeniu pasigręžiame į žmogų, su kuriuo kalbamės. Bet jei pokalbis mums nepatinka, pėdos suka link artimiausio išėjimo. Nusuktos į šalį pėdos įprastas atitrūkimo ženklas, reiškiantis, kad žmogus nori pasišalinti. Jei kalbėdamiesi pastebėsite, kad žmogus pamažu arba staiga nusuko pėdas nuo jūsų, gerai pagalvokite, kodėl jis taip pasielgė. Gal pašnekovas tiesiog skuba į susitikimą. Tačiau tai gali reikšti ir tai, jog žmogus nebenori su jumis bendrauti. Gal netyčia jį užgavote ar suerzinote? Pėdų nusukimas rodo, kad pašnekovas nori išeiti (žr. 18 pav.). Pagalvokite, kodėl žmogus trokšta išeiti (žr. 15 rėmelį).

15 RĖMELIS: KAIP PĖDOS MOJUOJA ATSISVEIKINDAMOS

Kai du žmonės kalbasi, įprastai jų kojų pirštai būna atsukti vieno į kitą. Tačiau jei vienas pašnekovas krypteli pėdas truputį į šoną arba kelis kartus nusuka vieną pėdą į išorę (tada pėdos išsidėsto kaip L raidė, viena atgręžta į jus, kita nusukta), galite būti tikri, kad jis nori išeiti. Tokie pėdų ženklai – dar vienas ketinimo užuominų pavyzdys (Givens, 2005, p. 60–61). Norinčio išeiti žmogaus liemuo iš mandagumo gali tebebūti atgręžtas į jus, bet kojos nemeluodamos atskleis limbinės smegenų sistemos poreikį arba troškimą dingti (žr. 18 pav.).

Neseniai su klientu bendravome beveik penkias valandas. Atėjo vakaras, bet mudu niekaip negalėjome atsisveikinti, vis prisiminėme, ką tądien nuveikėme. Nors mūsų pokalbis buvo labai draugiškas, pastebėjau, kad klientas laiko vieną pėdą pasukęs stačiu kampu. Dingtelėjo, kad jis nori išeiti vienas, be manęs. Nedelsdamas paklausiau: „Jūs kur nors skubate?“ – „Taip, – atsakė jis. – Labai atsiprašau. Nenorėjau pasirodyti nemandagus, bet po penkių minučių būtinai turiu paskambinti į Londoną.“ Tai buvo vienas iš atvejų, kai mano kliento žodžiai ir beveik visas kūnas spinduliavo tik gerus jausmus. Tačiau kojos bylojo tiesą – jos aiškiai pasakė, kad, nors jis labai norėtų pasilikti, pareiga yra svarbesnė.

Kai viena pašnekovo pėda atgręžta į jus, o kita nusukta, tai ženklas, kad jis turi išeiti ir eis kaip tik ton pusėn. Tai ketinimo užuomina.

Tvirtai suimti keliai

Esama daugiau kojomis atliekamų ketinimo judesių, parodančių, kad žmogus nori išeiti. Atkreipkite dėmesį į asmenį, kuris sėdėdamas užsideda rankas ant kelių ir tvirtai juos suima (žr. 19 pav.). Tai labai aiškus ženklas, kad mintyse žmogus jau pasirengęs baigti susitikimą ir kilti. Po šio gesto liemuo palinksta į priekį ir apatinė kūno dalis pasislenka arčiau kėdės krašto – abu šie judesiai parodo ketinimą. Pastebėję šias užuominas, ypač jei bendraujate su žmogumi, užimančiu aukštesnę padėtį, skubėkite baigti pokalbį. Būkite nuovokūs ir neįkyrėkite.

Tvirtai suimti keliai ir svorio perkėlimas ant pėdų yra ketinimo užuomina, kad žmogus nori pakilti ir išeiti.

Aukštyn nukreiptos pėdos

Būdami laimingi arba susijaudinę, mes tarsi skrajojame. Šitaip, lyg nesiekdami kojomis žemės, vaikšto įsimylėjėliai, džiaugdamiesi, jog yra drauge, taip pat vaikai, kuriuos tėvai pažadėjo nuvesti į pramogų parką. Atrodo, susijaudinusių žmonių neveikia Žemės trauka. Toks elgesys aiškiai pastebimas, bet dažnai praslysta pro akis.

Kai dėl ko nors labai jaudinamės arba džiaugiamės, keliame pėdas aukštyn: pastatę pėdą ant kulno, sukiojame arba vaikštome pasišokinėdami. Taip elgtis liepia limbinė smegenų sistema.

Neseniai stebėjau mobiliuoju kalbantį nepažįstamą vyrą. Kol jis klausėsi, kairė pėda, iki tol ramiai pastatyta ant grindų, pakeitė padėtį. Kulnas nepajudėjo, bet bato nosis pakilo vos ne statmenai (žr. 20 pav.). Eilinis žmogus į tokį elgesį nebūtų atkreipęs dėmesio. Bet treniruotas stebėtojas tokį elgesį sugeba iššifruoti ir iškart supranta, kad telefonu žmogus ką tik išgirdo malonią žinią. Neapsirikau – eidamas pro šalį išgirdau tokius vyro žodžius: „Ką tu sakai, tai puiku!“ Jo kojos be žodžių jau buvo tai pasakiusios.

Kojos pirštai žiūri aukštyn. Vadinasi, žmogus puikios nuotaikos, galvoja arba girdi ką nors gera.

Net ramiai stovintis ir ką nors pasakojantis žmogus kartkartėmis gali pasistiebti, kilstelėjimu pabrėždamas tai, ką sako, pakartoti šį judesį kelis kartus. Žmonės taip elgiasi nesąmoningai, todėl tokie kilstelėjimai įprastai byloja, jog pasakojimas yra emocingas. Šie judesiai susieja pasakotojo jausmus su tariamais žodžiais. Judiname kojas pagal mėgstamos dainos taktą ir tempą, tą patį darome ir kalbėdami apie malonius dalykus.

Įdomu, kad klinikine depresija sergantys žmonės nekelia pėdų į viršų. Žmogaus kūnas tiksliai atskleidžia jo emocinę būseną.

Ar galima sąmoningai kreipti pėdas aukštyn? Manau, taip, ypač jei esate geras aktorius arba užkietėjęs melagis, bet paprasti žmonės nemoka valdyti limbinės sistemos sąlygojamo elgesio. Žiūrint iš šalies, jų elgesys atrodo netikras. Pernelyg pasyvus, per daug santūrus ar lėtas. Netikras rankos mostas į viršų nepanašus į pasisveikinimą. Jis nei šioks, nei toks, nes sveikindamiesi ranką žmonės pakelia trumpam, sulenkdami per alkūnę.

Neapsimestiniai aukštyn nukreipti judesiai yra geras barometras, rodantis pakilią žmogaus emocinę būseną.

Tam tikras aukštyn nukreiptas judesys, galintis daug ką pasakyti sumaniam stebėtojui, vadinamas starto pozicija (žr. 21 pav.). Tada žmogus pėdą iš ramybės padėties perkelia į pasirengimo, arba starto, poziciją: kulnas pakyla virš žemės, svoris perkeliamas ant kojos pirštų. Tai yra ketinimo užuomina, ji praneša, jog žmogus ruošiasi atlikti fizinį veiksmą. Ji gali reikšti, kad žmogus ketina jus dar labiau įtraukti į pokalbį, yra iš tiesų susidomėjęs arba nori išeiti. Pastebėję šį, kaip ir bet kurį kitą, bežodį ketinimo ženklą, stenkitės kuo geriau suprasti jo reikšmę, atsižvelgdami į aplinkybes bei turimas apie tą žmogų žinias.

Kai iki tol ramiai stovėjęs žmogus pastato

pėdą į starto poziciją, tai yra ketinimo ženklas, rodantis norint jį eiti.

Plačiau pastatytos kojos

Aiškiausias ir lengviausiai pastebimas bežodis elgesys, kuriame dalyvauja pėdos ir kojos, yra teritorijos gynimo ženklai. Dauguma žinduolių, ir žmonės, ir gyvūnai, patirdami stresą, būdami blogos nuotaikos, kam nors grasindami ar patys jausdami grėsmę, siekia užimti didesnę teritoriją.

Kiekvienu iš šių atvejų žmonių elgesys atskleidžia, kad jie stengiasi iš naujo įrodyti galintys valdyti padėtį ir nustatyti savo teritorijos ribas. Policininkai ir kariškiai taip elgiasi, nes yra įpratę atlikti pareigą. Kartais jie ima varžytis vienas su kitu, tada juokinga žiūrėti, kaip kuris nors bando užkėsti kuo didesnę teritoriją.

Konfrontuojantys žmonės plačiau pastato pėdas ir kojas ne tik tam, kad geriau išlaikytų pusiausvyrą. Atidžiam stebėtojui tai ženklas, jog gali kilti didelių nemalonumų. Kai du besiginčijantys žmonės nusisuka, jie niekad nesukryžiuoja kojų, antraip neišlaikytų pusiausvyros. Limbinė smegenų sistema tiesiog neleidžia, kad taip nutiktų.

Jei pastebite, kad iki tol suglaustomis kojomis stovėjęs žmogus jas pastatė plačiau, galite būti visiškai tikri, kad jo nuotaika subjuro. Tokia dominuojanti stovėsena aiškiai parodo, jog „kažkas yra negerai, ir jis pasirengęs taisyti padėtį“. Praskėstos kojos kartais pranašauja netikėtą įtūžio priepuolį; todėl, išvydę ką nors taip elgiantis, saugokitės nemalonumų.

Įsiplieskus ginčui žmonės stengiasi atsistoti plačiau. Aš išmokau policijos pareigūnus būdo konfrontacijai sumažinti: reikia vengti teritoriją apibrėžiančių judesių. Jei įnirtingai ginčydamasis sugausite save plačiau bestatantį kojas, tuoj pat grąžinkite jas į pradinę padėtį. Dažniausiai tai sušvelnina prieštaravimus ir sumažina įtampą.

Prieš kelerius metus viena mano seminaro dalyvė papasakojo, kad jos buvęs vyras kilus ginčui gąsdindavo ją šitaip: atsistodavo namo tarpduryje išsižergęs ir neleisdavo praeiti. Į tokį elgesį esi priverstas atkreipti dėmesį. Ši nemaloni poza žeidžia jausmus, jos griebiamasi, kai norima ką nors kontroliuoti, įbauginti, kam nors grasinti. Pavyzdžiui, psichopatai, asocialūs asmenys, norėdami kontroliuoti kitus, dažnai atsistoja išskėstomis kojomis ir įdėmiai žiūri. Kartą vienas kalinys man prasitarė: „Čia, už kalėjimo sienų, viską lemia laikysena, stovėsena ir išvaizda. Mes nė akimirkos negalime atrodyti silpni.“

Kartais pražergtos kojos gali jums padėti, tarkim, kai siekdami gero, norite žmonėms parodyti savo autoritetą ir viršenybę. Man yra tekę mokyti policininkes atsistoti pražergtomis kojomis ir agresyviau atrodyti einant tarnybines pareigas. Stovėjimas suglaustomis kojomis (tokia stovėsena laikoma nuolankia) pasiunčia klaidingą signalą galimam užpuolikui. Tvirta policininkių laikysena byloja: „Aš vykdau savo pareigą.“ Maištaujantiems asmenims tai daro įspūdį, taip juos lengviau sutramdyti. Parodykite paaugliui sūnui, ką manote apie rūkymą ne keldami balsą, o panaudodami teritorijos gynimo ženklą.

Teritorinis imperatyvas

Aptariant plačiai pražergtas kojas ir teritorijos gynimo ženklus, būtina paminėti antropologą Edvardą Holą. Jis tyrinėjo, kaip žmonės ir gyvūnai supranta asmeninę erdvę. Tą supratimą mokslininkas pavadino teritoriniu imperatyvu. Anot Holo, mes turime asmeninės erdvės poreikį – proksemiką (Hall, 1969). Jis nustatė, kad kuo aukštesnę socialinę padėtį užima žmogus, tuo didesnės teritorijos jam reikia. Pasak Holo, žmonės, linkę užimti daugiau erdvės (teritorijos) kasdienėje veikloje, labiau savimi pasitiki ir, žinoma, dažniau užima aukštesnę padėtį visuomenėje. Šis reiškinys pastebimas visoje žmonijos istorijoje, būdingas beveik visoms kultūroms. Su juo susidūrė konkistadorai, atvykę į Naująjį Pasaulį. Amerikos indėnai rodė tokius pat teritorijos gynimo ženklus, kaip karalienės Izabelės Pirmosios dvariškiai.

Įmonių vadovai, prezidentai, aukštą padėtį užimantys asmenys gali pretenduoti į didesnę asmeninę erdvę, o kitiems tai nėra taip paprasta. Tačiau visi žmonės saugo asmeninę erdvę, nesvarbu, didelė ji ar maža. Mums nepatinka, kai žmonės prieina per arti. E. Holas nustatė, kad kiekvienas žmogus jaučia poreikį išlaikyti tam tikrą atstumą tarp savęs ir aplinkinių. Jis priklauso nuo žmogaus asmeninių savybių ir gyvenamosios terpės. Kai kiti žmonės įsiveržia į mūsų asmeninę erdvę, tuoj pat reaguoja limbinė sistema – mes patiriame stresą. Asmeninės erdvės pažeidimas nepaprastai padidina budrumą, padažnėja pulsas, gali išmušti raudonis (Knapp ir Hall, 2002, p. 146–147). Pagalvokite, kaip jaučiatės, jei kas nors prieina pernelyg arti, ar sausakimšame lifte, ar naudojantis bankomatu. Jei kas nors atsistos pernelyg arti arba jūs patys pažeisite kito žmogaus asmeninę erdvę, žinokite, jog tai neigiamai veikia limbinę smegenų sistemą.

Pėdų (kojų) ženklai, rodantys, kad žmogus jaučiasi ramiai

Atidus kojų ir pėdų stebėjimas gali padėti nustatyti, ar jums ramu ir jauku šalia kokio nors žmogaus ir ar jam ramu šalia jūsų. Sukryžiuotos kojos yra ypač tikslus barometras, parodantis, ar mes ramiai ir jaukiai jaučiamės šalia kito (žr. 22 pav.).

Įprastai sukryžiuojame kojas tada, kai jaučiamės patogiai ir jaukiai. Netikėtas nemėgstamo asmens pasirodymas privers atkryžiuoti kojas.

Sukryžiuojame kojas ir būdami su žmonėmis, kuriais pasitikime, o pasitikėjimas leidžia jaustis patogiai. Tad išnagrinėkime, kodėl tiek daug pasako pėdų elgesys.

Kai stovite, vieną koją pastatę kryžmai priešais kitą, taip pabloginate kūno pusiausvyrą. Jei iškiltų reali grėsmė, jums būtų nelengva nei sustingti, nei pabėgti, nes, stovėdami tokia poza, pusiausvyrą palaikote viena koja. Todėl limbinė sistema leidžia taip atsistoti tik tada, kai jaučiamės ramiai ir pasitikime savimi. Jei mergina važiuoja liftu sukryžiuotomis kojomis, įlipus nepažįstamam žmogui, tuoj pat jas atkryžiuoja ir tvirtai atsistoja ant grindų. Limbinė smegenų sistema paliepia: „Nerizikuok: gali tekti susidurti su potencialia grėsme, taigi tučtuojau tvirtai pastatyk abi kojas ant žemės!“

Kai du mano bendradarbiai kalbasi sukryžiuotomis kojomis, žinau, kad vienas kito draugijoje jie abu jaučiasi gerai. Pirma, tai parodo, kad abu asmenys elgiasi veidrodiškai; veidrodinis elgesys – komforto ženklas, vadinamas izopraksizmu, antra, kojų kryžiavimas atskleidžia, jog žmogui labai patogu (žr. 23 pav.). Šis ženklas gali būti naudojamas bendraujant, kai norime kitam žmogui parodyti, jog tarp judviejų viskas klostosi gerai, tiesą sakant, taip gerai, kad šalia to žmogaus galite sau leisti visiškai atsipalaiduoti. Vadinasi, kojų kryžiavimas – tinkamas būdas pranešti kitam apie savo gerą nuotaiką.

Kai du žmonės kalbasi sukryžiuotomis kojomis, tai parodo, kad jie labai patogiai jaučiasi vienas kito draugijoje.

Neseniai dalyvavau pobūvyje Floridoje, Koral Geiblse, ten buvau pristatytas dviem moterims, šiek tiek perkopusioms penktą dešimtį. Kai buvome supažindinti, viena moteris staiga sukryžiavo kojas taip, kad liko stovėti ant vienos palinkusi draugės pusėn. Aš pasakiau: „Mielos moterys, jūs tikriausiai labai seniai pažįstate viena kitą.“ Jų akys ir veidai nušvito, viena paklausė, iš kur tai žinau. Paaiškinau: „Nors matote mane pirmą kartą, pastebėjau, kad viena jūsų sukryžiavo kojas, vadinasi, jai patinka kitos draugija. Tai labai neįprasta, nebent jūs tikrai mylite viena kitą ir viena kita pasitikite.“

Jos sukikeno, paskui viena paklausė: „Jūs skaitote ir žmonių mintis?“ Nusijuokiau ir atsakiau: „Ne.“ Kai paaiškinau, kas atskleidė ilgametę jų draugystę, viena moteris patvirtino, kad jos pažįstamos nuo penktojo dešimtmečio, kartu lankė pradžios mokyklą Kuboje.

Taigi sukryžiuotos kojos tikrai yra tikslus jausmų barometras.

Toks elgesys turi įdomią savybę. Dažniausiai tai darome nesąmoningai, pritardami žmogui, kuris mums labai patinka. Kitaip sakant, sukryžiuojame kojas taip, kad palinkstame to žmogaus pusėn. Taip galima padaryti labai netikėtų atradimų per šeimos šventes. Daugiavaikėse šeimose tėvas ar motina sukryžiuodami kojas pasvyra prie mylimiausio vaiko.

Kartais ir nusikaltėliai, rezgantys piktus kėslus, pamatę pro šalį važiuojant policiją, atsiremia į sieną sukryžiuotomis kojomis, apsimesdami ramūs. Toks elgesys prieštarauja limbinės sistemos nuostatoms, todėl nusikaltėliai neilgai ištveria taip stovėdami. Patyrę policijos budėtojai iškart perpranta apgaulę.

Ką kalba įsimylėjėlių pėdos ir kojos

Itin maloniai bendraujant mūsų pėdų ir kojų judesiai atspindi žmogaus, su kuriuo bendraujame, šelmiškus pėdų ir kojų judesius. Jausdami ypatingą komfortą, galime pabandyti suintriguoti kitą asmenį, švelniai prie jo liesdamiesi arba paglostydami pėda (žr. 16 rėmelį).

16 RĖMELIS: KOJŲ IŠDYKAVIMAS PO STALU

Šiais metais lankiausi Los Andžele – bežodės komunikacijos subtilybių mokiau vieną klientą, dirbantį televizijos pramonėje. Jis maloniai pakvietė mane papietauti į populiarų meksikietišką restoraną netoli savo namų. Per pietus klientas norėjo toliau mokytis kūno kalbos ir, parodęs į porelę prie gretimo staliuko, paklausė: „Ar, remdamiesi tuo, ką matote, galite pasakyti, kad jie gerai sutaria?“ Stebėdami tuos valgančius žmones, atkreipėme dėmesį, kad iš pradžių jie sėdėjo palinkę vienas į kitą, bet pietums įpusėjus pašnekesys nutrūko, abu atsilošė kėdėse, nutolo vienas nuo kito ir persimetė tik keliais žodžiais. Mano klientas pamanė, jog tarp jų perbėgo juoda katė. Aš tariau: „Žiūrėkite ne tik į tai, kas vyksta virš stalo, žiūrėkite ir į tai, kas darosi po stalu.“ Stebėti buvo lengva, nes stalai buvo be staltiesių. „Pažvelkite, kaip arti jų pėdos, – atkreipiau kliento dėmesį. – Jei jie nesutartų, būtų kitaip.“ Limbinė smegenų sistema tiesiog to neleistų.

Vėliau mudu pastebėjome, kad porelės pėdos vis susiliesdavo arba vieno pėda brūkštelėdavo per kito pėdą, ir nė vienas neatitraukdavo kojos. „Toks elgesys svarbus, – paaiškinau. – Jis parodo, kad šiuos žmones sieja artimas ryšys.“ Kai porelė pakilo, vyriškis apkabino moterį per liemenį, ir jie išėjo nepratarę nė žodžio. Bežodžiai ženklai atskleidė viską. Jei kada susidomėsite, kodėl tiek daug liečiamasi kojomis ir flirtuojama po stalais arba baseinuose, galiu įvardyti dvi priežastis. Pirma, kai mes nematome tam tikrų kūno dalių, pavyzdžiui, joms atsidūrus po stalu, po vandeniu arba po antklode, atrodo, kad jų nebėra, arba jos bent jau dingsta mums iš akiračio. Visi esame matę žmonių, viešame baseine besielgiančių taip, lyg būtų vieni du. Antra, mūsų pėdose yra nepaprastai daug jutimo receptorių, nervų takais sujungtų su smegenų zona, esančia šalia tos vietos, kur registruojami lyties organų pojūčiai (Givens, 2005, p. 92–93). Žmonės liečiasi kojomis po stalu todėl, kad tai sukelia malonų jausmą ir žadina aistrą. Priešingai, jei netyčia prisiliečiame prie nemėgstamo žmogaus, tuoj pat atitraukiame koją. Blėstant šiltiems jausmams, palengva vis mažiau liečiamasi kojomis.

Moteris dažnai žaidžia savo bateliu arba, pakabinusi nuautą ant kojos piršto, sūpuoja, parodydama, kad šalia palydovo jai ramu ir patogu. Tačiau moters elgesys tuoj pat pasikeičia, jei ji pasijunta nejaukiai. Remdamasis žaidimu su bateliu, gerbėjas gali susidaryti ganėtinai tikslų vaizdą, kaip jam sekasi. Jei priėjęs prie moters (arba su ja šnektelėjęs) vyras pastebi, kad ji liovėsi žaisti ir apsiavė batelį, o paskui dar nusisuko, galbūt netgi pasiėmė rankinę, vadinasi, jis prašovė pro šalį. Viliojimas mataruojant pėda ir žaidžiant bateliu yra judesys, o judesys patraukia dėmesį. Todėl toks bežodis elgesys sako: „Atkreipk į mane dėmesį.“ Tai orientavimosi reflekso dalis, jis instinktyviai priartina prie žmonių, kuriuos mėgstame arba kurių trokštame, ir stumia tolyn nuo tų, kurių nemėgstame arba kuriais nepasitikime.

Sėdėjimas užmetus koją ant kojos irgi labai daug pasako. Kai žmonės sėdi šalia vienas kito, svarbu, į kurią pusę pasuktos sukryžiuotos jų kojos. Jei jie gerai sutaria, užmesta koja bus nukreipta į pašnekovą. Jei žmogui nepatinka tema, kurią ėmė gvildenti pašnekovas, jis pakeis kojų padėtį taip, kad šlaunis taptų savotiška užtvara (žr. 24 ir 25 pav.). Toks atsiribojimas yra dar vienas reikšmingas pavyzdys, kaip limbinė smegenų sistema mus saugo. Jei abu pašnekovai sėdi vienodai sukryžiavę kojas, vadinasi, rado bendrą kalbą.

Šioje nuotraukoje vyriškis dešinę koją laiko užmetęs ant kairės taip, kad kelis tampa užtvara tarp jo ir moters.

Šioje nuotraukoje vyriškis užmetė koją kitaip, jo kelis atkištas mažiau, užtvara tarp jo ir pašnekovės dingusi.

Erdvės poreikis

Ar kada savęs klausėte, kokį pirmąjį įspūdį padarėte žmogui? Ar patikote jam iš pirmo žvilgsnio, o gal ne, ir dėl to ateityje gali kilti bendravimo sunkumų? Vienas būdas padės tai išsiaiškinti – reikia „paspausti ranką ir pažiūrėti, kas bus“. Štai kaip tai daroma.

Ypač svarbu stebėti pėdas ir kojas, kai susitinkate su žmogumi pirmą kartą. Jos daug pasako, ką žmogus apie jus mano. Aš pats, pirmą kartą sutikęs kokį nors žmogų, įprastai palinkstu jo pusėn, nuoširdžiai paspaudžiu ranką (priklausomai nuo aplinkybių), pažvelgiu tiesiai į akis, paskui žingteliu atgal ir stebiu, kas bus. Tikėtina, kad žmogus sureaguos vienu iš trijų būdų: (a) liks stovėti ten pat, vadinasi, jam šitaip patogu; (b) žengs žingsnį atgal arba šiek tiek nusisuks, taigi jam reikia daugiau erdvės arba jis nori dingti; (c) žmogus žengs žingsnį artyn, tai rodo, kad jis su manimi jaučiasi gerai arba palankiai apie mane galvoja. Savo elgesiu aš neužgaunu žmogaus, tiesiog pasinaudoju proga norėdamas sužinoti, ką jis apie mane galvoja.

Atsiminkite, kad pėdos yra pati sąžiningiausia kūno dalis. Jei žmogui reikia daugiau erdvės, aš jam jos duodu. Jei jam taip patogu, tebūnie. Jei pašnekovas žengia žingsnį pirmyn, žinau, kad jam malonu būti arčiau manęs. Tai naudinga informacija bendraujant su bet kurio socialinio sluoksnio žmonėmis. Tik nepamirškite, jog ir patys turite jaustis patogiai.

Ėjimo stilius

Kalbant apie pėdas ir kojas, paminėtinos užuominos, kurias siunčia eisena. Kaip teigia Desmondas Morisas, mokslininkai priskaičiuoja maždaug keturiasdešimt ėjimo stilių (Morris, 1985, p. 229–230). Jei nustebote, prisiminkite Čarlio Čaplino, Džono Veino, Mei Vest, Groučo Markso sukurtų personažų eiseną.

Kiekvienas filmo personažas turi savitą ėjimo stilių, jų asmenybės iš dalies atsiskleidžia per eiseną. Ji dažnai atspindi mūsų nuotaiką ir pasaulėjautą. Galima eiti sparčiai ir apgalvotai arba lėtai ir išsiblaškius. Galima eiti pasivaikščiojant, palengva, slinkti, kiūtinti, krypuoti, šlubuoti, šliurinti, bastytis, eiti sparčiai, žygiuoti, vaikštinėti, stypsenti, išdidžiai žingsniuoti ir taip toliau, – tai tik keletas ėjimo stilių (Morris, 1985, p. 233–235).

Stebintieji bežodžius ženklus turėtų išmanyti ėjimo stilius, nes įprastos žmogaus eisenos pasikeitimas gali byloti apie minčių ir emocijų pokyčius. Linksmo ir draugiško žmogaus ėjimo stilius gali netikėtai pasikeisti, sužinojus, kad artimasis patyrė traumą. Išgirdęs blogą arba liūdną žinią, žmogus gali visu greičiu dumti iš kambario, karštligiškai trokšdamas padėti, arba išeiti flegmatiškai, tarsi jo pečius būtų prislėgusi nepakeliama našta.

Pasikeitęs ėjimo stilius yra svarbus bežodis elgesys, jis įspėja, jog žmogui nutiko kas svarbaus. Pakitusi eisena mums sako, kad turėtume išsiaiškinti šito priežastį, nes, gavę tokią informaciją, galėsime geriau bendrauti su tuo žmogumi ateityje. Žmogaus eisena jam pačiam to nežinant atskleidžia labai daug (žr. 17 rėmelį).

17 RĖMELIS: PIKTADARIAI PRIE PARDUOTUVIŲ

Nusikaltėliai ne visada suvokia, kiek daug informacijos nenoromis išduoda. Dirbdamas agentu Niujorke, su bendradarbiais gatvėse stebėdavau grobuonis, besistengiančius įsimaišyti į minią. Tačiau jie išsiduodavo: dažnai eidavo vidine šaligatvio puse, nuolat keisdami ėjimo greitį, ir be tikslo spoksodavo į parduotuvių vitrinas. Dauguma žmonių žino, kur ir ko eina, jie turi tikslą. Grobuonys (plėšikai, užpuldinėjantys žmones gatvėse, narkotikų prekeiviai, vagys, sukčiai) tyko laukdami aukos, todėl jų laikysena ir eisena skiriasi nuo sąžiningų žmonių. Jie vaikšto be tikslo tol, kol pasirenka auką. Kai grobuonis pasileidžia į jūsų pusę, pajuntate pavojų ir limbinė smegenų sistema kaip pašėlusi skaičiuoja, kaip jus apsaugojus, kad nepakliūtumėte nusikaltėliui į nagus. Atsidūrę dideliame mieste, stebėkite, ar aplink nėra grobuonių. Jei pamatysite žmogų, slampinėjantį netoliese be jokio tikslo, ir jis staiga pasuks tiesiai prie jūsų, būkite atsargūs! Sprukite kuo greičiau. Paklausykite vidinio balso (de Becker, 1997, p. 133).

Linkusios ir nelinkusios bendradarbiauti pėdos

Jei susidūrėte su draugišku, nusiteikusiu bendradarbiauti žmogumi, jo pėdos turėtų atspindėti jūsų pėdų judesius. Tačiau jei pašnekovo pėdos nusuktos nuo jūsų – nors kūnas ir atgręžtas, – paklauskite savęs kodėl. Taip laikosi nelinkęs nuoširdžiai bendradarbiauti žmogus. Jo poza byloja keletą dalykų, kuriuos turite išsiaiškinti. Tokia pašnekovo laikysena rodo, kad jam netrukus reikia išeiti arba kad jis nori pabėgti, nesidomi tuo, apie ką kalbama, neketina jums padėti arba nenori įsipareigoti. Atkreipkite dėmesį, kad kai nepažįstamas žmogus prieina prie mūsų gatvėje, dažniausiai pasisukame į jį liemeniu, o kojas laikome nukreiptas ton pusėn, į kurią ėjome. Taip pranešame tam žmogui, kad jam skirti dėmesio galime tik trumpam ir kad esame pasirengę eiti toliau arba pabėgti.

Daug metų vedu seminarus Jungtinių Amerikos Valstijų ir užsienio muitinių inspektoriams. Iš jų pats nepaprastai daug sužinojau, bet tikiuosi, kad ir aš juos išmokiau šio to naudingo – stebėti keleivius, kurių pėdos nukreiptos į išėjimą, nors tuo metu jie pasisukę į pareigūną ir rodo muitinės deklaraciją (žr. 26 pav.). Aišku, šie gali tiesiog skubėti į lėktuvą, bet toks elgesys turėtų sukelti muitinės inspektoriaus įtarimą. Atlikdami tyrimus nustatėme, kad žmonės, kurie tvirtai pareiškia: „Pareigūne, aš neturiu ko deklaruoti“, bet pasuka pėdas į šalį, greičiausiai ką nors slepia. Jų veidai ramūs, kalba sklandi, tačiau pėdos atskleidžia, kad jie nelinkę bendradarbiauti.

Jei pašnekovo pėdos nusuktos nuo jūsų, tai rodo, kad žmogus nori eiti sau. Saugokitės žmonių, kurie tokia poza daro oficialius pareiškimus – tai būdas išlaikyti atstumą.

Stipriai pasikeitęs pėdų ir (arba) kojų judesių intensyvumas

Trūkčiojančios ir judančios kojos nestebina: vieni žmonės taip daro nuolat, kiti – niekada. Toks elgesys nerodo, kad žmogus meluoja, nes ir nuoširdžių, ir nenuoširdžių žmonių kojos trūkčioja ir kruta. Svarbiausia, kada toks elgesys pasireiškia ir pasikeičia. Pavyzdžiui, prieš keliolika metų žurnalistė Barbara Volters prieš pat kino apdovanojimų įteikimo ceremoniją ėmė interviu iš aktorės Kim Besindžer, ją JAV kino akademija buvo pristačiusi „Oskarui“. Atsakinėdama į klausimus ponia Besindžer sukinėjo pėdas, gniaužė rankas. Žurnalistės paklausta apie finansinius sunkumus ir abejotiną investiciją, kurią ji padarė kartu su vyru, aktorė staiga ėmė maskatuoti pėdomis. Žinoma, tai nereiškia, jog ji melavo atsakydama į klausimą, bet labai aiškiai reagavo į neigiamą dirgiklį ir parodė niekinamąjį požiūrį į žurnalistę.

Kaip teigia dr. Džo Kulis, kai sėdintis žmogus nuo pėdų sukiojimo pereina prie kinkavimo, tai rodo jį pamačius arba išgirdus nemalonų dalyką (žr. 27 pav.). Pėdų sukiojimas gali būti paskatintas nervinimosi, o maskatavimas pėda yra nesąmoningas būdas atsikratyti nemalonumo. Toks elgesys yra nevalingas, todėl dauguma žmonių nė nesuvokia taip darantys. Pasinaudokite šiuo kūno ženklu savo labui: užduokite klausimus, sukeliančius maskatavimo koja atsaką (arba kitą staigų bežodį pasikeitimą); taip išsiaiškinsite jautrias pašnekovui temas. Šitaip iš žmonių galima ištraukti slapčiausius dalykus (žr. 18 rėmelį).

Kai žmogaus netikėtai ima maskatuoti koja aukštyn žemyn, toks ženklas įprastai rodo, kad jis pajuto diskomfortą. Tai neretai nutinka per interviu, kai žmogui užduodamas keblus klausimas.

18 RĖMELIS: PAMIRŠKITE BONI, IEŠKOKITE KLAIDO

Puikiai prisimenu vieną apklausą – tardžiau moterį, kuri buvo laikoma sunkaus nusikaltimo liudytoja. Apklausa truko ilgai, bet nieko nedavė; jautėmės sugniuždyti ir išvargę. Tardomosios kūnas nerodė jokių reikšmingų ženklų, tačiau aš pastebėjau, kad ji nuolat sukinėja pėdą. Galiausiai paklausiau: „Ar pažįstate Klaidą?“ Vos tik išgirdusi klausimą, nors į jį ir neatsakė, moteris liovėsi sukioti pėdą, bet ėmė sparčiai maskatuoti aukštyn žemyn. Vadinasi, šis vardas ją veikia neigiamai. Toliau kvočiama moteris prisipažino, jog Klaidas įtikino ją pavogti valstybinės reikšmės dokumentus iš vienos bazės Vokietijoje. Kojos judinimas aukštyn žemyn mums buvo reikšmingas ženklas, kad reikia toliau klausinėti ta kryptimi, kol galiausiai moteris prisipažino, o mes įsitikinome buvę visiškai teisūs. Ironiška, tačiau išdavikiškas judesys nusikaltėlei kainavo dvidešimt penkerius metus federalinio kalėjimo.

Pėdos sąstingis

Jei žmogus, nuolat kraipęs pėdą ar koją arba mušęs ja į grindis, netikėtai liaujasi taip daręs, atkreipkite dėmesį. Dažniausiai tai reiškia, kad asmuo patyrė stresą, emocinį pokytį arba pajuto grėsmę. Paklauskite savęs, kodėl jo limbinė smegenų sistema išlikimo instinktą perjungė į sąstingio režimą. Galbūt žmogų suglumino jūsų žodžiai ar klausimas ir tai galėtų padėti atskleisti svarbią informaciją, kurią jis nori nuslėpti. Neabejokite, jog tas asmuo ką nors iškrėtė ir bijo būti demaskuotas.

Sustingusios pėdos yra dar vienas pavyzdys, kaip veikia limbinė smegenų sistema – susidūręs su pavojumi, žmogus linkęs nutraukti veiklą.

Sukryžiuotos ir slepiamos pėdos

Kai žmogus staiga pasuka kojų pirštus į vidinę pusę arba per kulkšnis sukryžiuoja pėdas, tai ženklas, kad jis pasijuto nesaugiai, susijaudino ir (arba) pajuto grėsmę. Kvosdamas asmenis, įtariamus įvykdžius nusikaltimą, ne kartą esu pastebėjęs, kad pajutę stresą jie sukryžiuoja pėdas per kulkšnis. Daug žmonių, ypač moterys, mokomi šitaip sėdėti, ypač kai segi sijoną (žr. 28 pav.). Tačiau sėdėti šitaip ilgesnį laiką, yra nenatūralu ir turėtų sukelti įtarimą, ypač jei taip elgiasi vyrai.

Staiga sukryžiuotos kojos gali reikšti susirūpinimą arba nesaugumą. Gerai jausdamiesi žmonės nesėdi sukryžiuotomis per kulkšnis pėdomis.

Sukryžiuotos per kulkšnis kojos irgi yra limbinės sistemos atsakas – įsakymas sustingti pavojaus akivaizdoje. Patyrę bežodžių ženklų stebėtojai žino, kaip dažnai per apklausas meluojantys tardomieji nejudina pėdų, šios tarsi įauga į grindis, arba užkabina vieną pėdą už kitos, kad nejudėtų. Tai patvirtina moksliniai tyrimai, jie atskleidžia, kad meluodami žmonės stengiasi nejudinti rankų ir kojų (Vrij, 2003, p. 24–27). Tačiau noriu jus įspėti, kad nejudrumas savaime dar nėra įrodymas, jog žmogus apgaudinėja: jis tik liudija, kad žmogus elgiasi atsargiai ir santūriai, bet taip elgiamasi ir susinervinus, ir meluojant, nes padeda sumažinti nerimą.

Yra žmonių, kurie nekryžiuoja nei pėdų, nei kojų, o tiesiog užkiša pėdas už kėdės, ant kurios sėdi, kojų (žr. 29 pav.). Tai susivaržymo (sąstingio) elgesys, jis pasako, jog žmogus nerimauja (žr. 19 rėmelį).

Staigiai už kėdės kojų per kulkšnis užkištos pėdos yra sąstingio atsakas, rodantis, jog žmogus pajuto diskomfortą arba rūpestį.

19 RĖMELIS: SURASKITE DAR VIENĄ SĄSTINGIO ATSAKO ŽENKLĄ

Kaskart ieškokite kelių išdavikiškų ženklų, kurie praneštų tą patį ir leistų padaryti tą pačią išvadą. Tai padidina tikimybę, kad ji teisinga. Stebėkite asmenį, kuris iš pradžių užkiša pėdas už kėdės kojų, paskui patrina, lyg šluostydamasis delnu kelnių klešnę. Sukryžiuotos pėdos yra sąstingio atsakas, o kojos trynimas – raminamasis elgesys. Abu šie ženklai sako, jog to žmogaus darbeliai iškilo į dienos šviesą, dabar jis bijo, kad jie bus atskleisti, ir dėl to patiria stresą.

Kartais žmogus parodo išgyvenąs stresą, stengdamasis išvis paslėpti pėdas. Kalbėdamiesi stebėkite, ar pašnekovo pėdos nepakištos po kėde. Kol kas ši prielaida nėra pagrįsta mokslo. Tačiau, metams bėgant, įsitikinau, kad, išgirdę labai nemalonų klausimą, respondentai dažnai pakiša pėdas po kėde. Toks elgesys laikytinas atsitolinimo reakcija, jos tikslas – pasiekti, kad matytųsi kuo mažiau kūno dalių. Tuo remiantis galima įsitikinti, kad tam tikros temos kelia žmogui diskomfortą, ir nukreipti apklausą tinkama vaga. Apklausiamasis pėdomis ir kojomis pasakys tokius dalykus, apie kuriuos nenori kalbėti žodžiais. Pakeitus temą žmogus ištraukia pėdas iš po kėdės. Taip išreiškiamas palengvėjimas, kad stresą kelianti tema daugiau nebegvildenama.

APIBENDRINIMAS

Nuo pėdų ir kojų tiesiogiai priklausė žmogaus kaip rūšies išlikimas, jos yra pačios nuoširdžiausios kūno dalys.

Pėdos ir kojos akylam stebėtojui suteikia pačią tiksliausią, neiškreiptą informaciją. Jei mokėsite ja deramai pasinaudoti, geriau perprasite žmones įvairiausiose situacijose. Palyginę savo žinias apie pėdų ir kojų ženklus su kitų kūno dalių kalba, įžvelgsite, ką žmonės mąsto, jaučia ir ketina daryti. Todėl atidžiai panagrinėkime kitas kūno dalis. Tolesnė mūsų stotelė – žmogaus liemuo.

KETVIRTAS SKYRIUS

Ką kalba liemuo

Liemens, klubų, krūtinės ir pečių ženklai

Šiame skyriuje rašoma apie klubus, pilvą, krūtinės ląstą ir pečius – visa tai kartu vadinama liemeniu. Daugelis liemens, kaip ir kojų bei pėdų, ženklų atspindi limbinės smegenų sistemos būseną. Liemenyje yra daug gyvybiškai svarbių vidinių organų: širdis, plaučiai, kepenys, virškinimo traktas, todėl smegenys uoliai saugo juos nuo pavojų. Iškilus tikrai ar tariamai grėsmei, smegenys juos gina įvairiais būdais, pasitelkdamos visą kūną. Šie būdai gali būti ir beveik nepastebimi, ir aiškiai matomi. Pasižiūrėkime į dažniau pasitaikančius liemeniu rodomus ženklus ir panagrinėkime keletą pavyzdžių, parodančių, kaip bežodis elgesys atskleidžia, kas vyksta smegenyse.

SVARBŪS ŽENKLAI, KURIUOS SIUNČIA LIEMUO, KLUBAI, KRŪTINĖS LĄSTA IR PEČIAI

Pasviręs liemuo

Liemuo, kaip ir visas kūnas, reaguoja į grėsmę, stengdamasis nuo jos nutolti. Pavyzdžiui, kai į mus metamas koks nors daiktas, limbinė smegenų sistema siunčia liemeniui signalą – įsakymą nedelsiant išsisukti nuo pavojaus. Taip nutinka nepriklausomai nuo to, koks daiktas į mus skrieja; jei pajuntame, kad mūsų pusėn kažkas juda, kaskart – ir žaisdami beisbolą, ir vairuodami automobilį – mėginame išvengti susidūrimo.

Panašiai būna tada, kai šalia atsistoja asmuo, kuris mus įžeidinėja arba kurio nemėgstame: tokiais atvejais mūsų liemuo lenkiasi tolyn nuo tokio žmogaus (žr. 20 rėmelį). Liemeniui tenka didelė kūno svorio dalis, jį laiko kojos, todėl keičiant liemens padėtį reikia energijos pusiausvyrai išlaikyti. Pasilenkite žemyn arba atsiloškite. Ar ilgai taip ištversite – netrukus pajusite nuovargį. Tačiau kai toks pažeidžiantis pusiausvyrą judesys atliekamas nesąmoningai, nes taip nusprendė smegenys, vargu ar pajusite nepatogumą.

20 RĖMELIS: GUDRUS AR TRENKTAS?

Kurį laiką dirbau FTB Niujorko biure. Tuo tarpsniu teko daug važinėti miesto ir užmiesčio traukiniais bei metro. Neilgai trukus supratau, kokių įvairių būdų griebiasi viešuoju transportu važinėjantys žmonės, norėdami užimti kuo didesnę erdvę. Rodos, traukinyje visada atsiranda žmogus, kuris, nors ir sėdi, visu kūnu svyruoja iš vienos pusės į kitą, lyg ketindamas atsiremti į bendrakeleivius, arba, stovėdamas ir laikydamasis ranka už dirželio, kartkartėmis plačiai mosteli. Tokie žmonės išsikovoja daugiau vietos, nes niekas nenori atsidurti šalia jų. Kai, neturėdami kitos išeities, keleiviai atsisėsdavo arba atsistodavo šalia tokio keistuolio, jie pakreipdavo liemenį kuo toliau, stengdamiesi neprisiliesti. Kad tai suprastumėte, vertėtų pasivažinėti Niujorko metro. Esu įsitikinęs, jog kai kurie keleiviai tyčia elgiasi keistai ir skeryčiojasi, kad žmonės laikytųsi nuo jų atstu, nesiliesdami prie liemens. Tiesą sakant, vienas senas niujorkietis kartą mane pamokė: „Jei norite, kad žmonės jūsų negrumdytų, elkitės kaip trenktas!“ Galimas daiktas, jis buvo teisus.

Mes ne tik loštelime atgal, bet kartais ir pamažu sukamės nuo žmonių, su kuriais jaučiamės nesmagiai. Kartą nusivedžiau dukterį į neseniai atidarytą Vašingtono holokausto muziejų – ten apsilankyti dera kiekvienam į Kolumbijos federacinę apygardą atvykusiam žmogui. Mums apžiūrinėjant muziejaus eksponatus, atkreipiau dėmesį, kaip jauni ir seni žmonės eina prie naujo eksponato. Vieni atsistoja prie pat ir, pasilenkę į priekį, stengiasi įsidėmėti kiekvieną smulkmeną. Antri prieina neryžtingai, treti prisiartina, bet netrukus pašiurpę lėtai nusigręžia. Treti, priblokšti nežmoniškumo, pasisuka 180 laipsnių kampu ir žvelgia į kitą pusę, laukdami, kol draugai baigs apžiūrėti ekspoziciją. Jų smegenys sako: „Šito mums per daug“, ir kūnai paklūsta. Evoliucija suformavo žmogų taip, kad ne tik fizinis nemėgstamo žmogaus artumas, bet netgi baisūs vaizdai, tarkim, nuotraukos, priverčia atsilošti.

Atidžiai stebėdami žmonių elgesį, nepamirškite, jog kartais nuo nemalonaus asmens atsitraukiama staiga, o kartais palengva. Nežymiai pakeista kūno padėtis, pasisukimas vos keliais laipsniais – to užtenka neigiamiems jausmams parodyti. Pavyzdžiui, kai atšąla jausmai, sutuoktiniai ima tolti ir fiziškai. Jie nebe taip dažnai laikosi už rankų, tiesiog vengia liemeniu liestis vienas prie kito. Sėdėdami šalia lenkiasi tolyn vienas nuo kito. Jie sukuria tarp savęs tylos erdvę, o jei jiems tenka sėdėti greta automobilio gale, vienas į kitą pasuka tik veidus, bet ne liemenį.

Nusisukimas arba atsisukimas priekine kūno puse

Liemens ženklai, atspindintys limbinės sistemos poreikį padidinti atstumą arba išvengti prisilietimo, tiksliai parodo tikruosius jausmus. Jei vienas iš sutuoktinių pajunta susvetimėjimą, greičiausiai partneris fiziškai nuo jo atitolo. Atitolimas gali būti išreiškiamas judesiu, kurį vadinu priekinės kūno pusės nusukimu. Priešakinė kūno dalis, joje yra akys, burna, krūtinės ląsta, krūtys, lyties organai ir t. t., labai jautri. Kai reikalai klostosi gerai, priešakį atsukame ten, kur yra mums patinkamas žmogus ar daiktas.

Reikalams pašlijus, sugenda tarpusavio santykiai. Pakanka vien paliesti nemalonią temą. Tada pasislenkame arba nusigręžiame. Kūno priekis yra pažeidžiamiausias, todėl limbinė smegenų sistema instinktyviai ją saugo nuo rūpesčių ir trikdžių. Kai per pobūvį prie mūsų prieina žmogus, kurio nemėgstame, tuoj pat nesąmoningai imame palengva suktis į kurią nors pusę. Jei kalbėsime apie artimus tarpusavio santykius, žinokite, kad žmonių, vengiančių atsisukti vienas į kitą priekiu, santuoka ėmė braškėti.

Limbinė smegenų sistema tokiu būdu gali reaguoti ne tik į vaizdinę informaciją, bet ir į keblius pokalbius. Pabandykite žiūrėti televizijos pokalbių laidą išjungę garsą ir atkreipkite dėmesį, kaip jos dalyviai atsilošia, toldami vienas nuo kito, kai išsako priešingas nuomones. Neseniai žiūrėdamas, kaip diskutuoja Respublikonų partijos kandidatai į prezidentus, pastebėjau, kad nors juos skiria ganėtinai didelis atstumas, jie vis tiek atšlyja nuo kits kito, kai nepritaria pašnekovo nuomonei.

Visai ką kita byloja kūno priešakio atsukimas, arba rodymas. Žmonės atsuka krūtinę tiems, kuriuos mėgsta. Kai prie mūsų atbėga vaikas, norime jį apkabinti, išskečiame į šalis rankas, kad niekas netrukdytų priglausti prie savęs mažylio.

Priešakiu atsisukame todėl, kad jis susijęs su šiluma ir jaukumu. Juk sakoma „atsukti nugarą“, šiuo posakiu išreiškiamas pasipiktinimas kitu žmogumi. Priešakį atgręžiame tik tiems, kurie mums svarbūs, nugaras – tiems, kurių nemėgstame.

Kad jaučiamės patogiai, parodome liemeniu ir pečiais pasvirdami patinkančio žmogaus link. Klasėje mokiniai dažnai pasvyra į mylimos mokytojos pusę, patys to nesuvokdami, jie palinksta į priekį, sėdi ant kėdės krašto, gaudydami kiekvieną jos žodį. Ar atsimenate epizodą iš filmo „Indiana Džounsas ir dingusios Sandoros skrynios ieškotojai“ – studentai buvo palinkę į priekį, kad geriau girdėtų dėstytoją? Toks jų elgesys aiškiai rodė susižavėjimą.

Kavinėje taip elgiasi įsimylėjėliai: sėdėdami prie stalo, jie pasvyra į priekį, veidams priartėjus, akimis galima užmegzti glaudesnį ryšį. Jie atsuka vienas kitam priešakinę kūno pusę. Šis natūralus, evoliucijos metu susiformavęs limbinės sistemos atsakas yra socialiai naudingas. Artindamiesi prie kito žmogaus ir parodydami jam savo kūno priešakį (silpniausią pusę), mes pasakome, jog pasitikime tuo žmogumi. Veidrodiškai atspindėdami tokį elgesį (izopraksizmas), atsilyginame už parodytą artumą, parodome, kad tai vertiname, ir prisidedame prie socialinės darnos.

Per tarybos posėdžius ir kitokius susirinkimus žmonės nuolat judina liemenį: palinksta, atsilošia, atsuka arba nusuka priekinę kūno pusę. Kolegos, kurių nuomonės sutampa, susėda šalia, priešakiu labiau pasisukę vieni į kitus, ir sutartinai palinksta, idant būtų arčiau vienas kito. Kai žmonių nuomonės išsiskiria, jų laikysena sustabarėja, jie vengia atsisukti priešakiu (nebent tada, jei į juos kreipiamasi tiesiogiai), dažniausiai jie atšlyja nuo žmogaus, su kuriuo nesutinka (žr. 30 ir 31 pav.). Toks nevalingas elgesys aplinkiniams praneša: „Aš nesutinku su jūsų pasiūlymu.“ Kaip visus bežodžius ženklus, šiuos veiksmus reikia nagrinėti atsižvelgiant į aplinkybes. Pavyzdžiui, nauji darbuotojai per susirinkimą gali atrodyti sustingę ir įsitempę. Sustabarėjusi laikysena ir nedrąsūs rankų judesiai nereiškia, kad jiems kas nors nepatinka, tiesiog nervintis verčia nauja aplinka.

Žmonės palinksta vienas prie kito, kai tarp jų tvyro darna ir sutarimas. Toks veidrodinis elgesys pastebimas jau kūdikystėje.

Atsilošiame, toldami nuo mums nepatinkančių daiktų ir žmonių, netgi nuo bendradarbių, kalbančių tai, kam nepritariame.

Šia informacija galime pasinaudoti ne tik norėdami suprasti aplinkinių kūno kalbą; nepamirškime, kad ir patys siunčiame bežodžius signalus. Bendraudami, keisdamiesi informacija, atvirai reiškiame savo požiūrį, ir tai parodo mūsų bežodis elgesys. Jei iš pradžių išgirstame nemalonią, o po akimirkos – džiugią žinią, jausmų kaitą atspindės mūsų bežodis elgesys.

Nepaprastai geras būdas parodyti žmonėms, kad su jais sutinkate arba apmąstote, ką jie kalba, – pasilenkti į jų pusę arba atsisukti priešakiu. Toks elgesys ypač veiksmingas dalyvaujant susirinkime, bet neturint progos pasisakyti.

Liemens uždengimas

Kai praktiškai neįmanoma arba socialiai nepriimtina atsilošti nuo nepatinkančio asmens, dažnai nesąmoningai prisidengiame liemenį rankomis arba panaudojame tam daiktus kaip apsauginius skydus (žr. 32 pav.). Drabužiai irgi gali atlikti tokią paskirtį (žr. 21 rėmelį). Pavyzdžiui, verslininkas, besikalbantis su nemaloniu žmogumi, gali netikėtai užsisagstyti švarką ir tuoj pat atsisagstyti pokalbiui pasibaigus.

Per pokalbį netikėtai sukryžiuotos rankos gali byloti apie diskomfortą.

21 RĖMELIS: POKALBIS PRISIDENGUS PAGALVE

Jei matome žmones staiga užsidengiančius liemenį, galime daryti prielaidą, kad jie pajuto nesmagumą arba grėsmę. Dirbdamas FTB 1992 m. Bostone, viešbučio kambaryje, apklausiau jaunuolį ir jo tėvą. Tėvas, nors labai nenoriai, buvo davęs sutikimą apklausti sūnų. Sėdėdamas ant sofos, jaunuolis čiupo pagalvėlę ir beveik per visą trijų valandų apklausą laikė ją prispaudęs prie krūtinės. Nors šalia buvo tėvas, jaunuolis jautėsi pažeidžiamas, todėl jam reikėjo tvirtai spausti prie savęs saugumo suteikiančią pagalvėlę. Šiam žmogui ji turėjo būti labai veiksminga apsaugos priemonė, nes mums taip ir nepavyko iš jo nieko išpešti. Palietus nekaltą temą, pavyzdžiui, apie mėgstamą sportą, jaunuolis padėdavo pagalvę į šalį. Tačiau kai pokalbis pakrypdavo į tai, kad jis galbūt prisidėjo prie sunkaus nusikaltimo, jaunuolis vėl pasiimdavo pagalvę ir stipriai prispausdavo prie savęs. Jo limbinė smegenų sistema saugojo liemenį tik iškilus grėsmei. Per apklausą jaunuolis nepasakė nieko svarbaus, bet kitą kartą pasirūpinome, kad šalia nebebūtų raminamųjų pagalvių!

Švarko užsagstymas, žinoma, ne visada reiškia diskomfortą; dažnai vyrai užsisega švarkus, norėdami solidžiau atrodyti arba parodyti viršininkui deramą pagarbą. Tai nėra visiškas atsipalaidavimas, kokį, tarkim, jaučiame kepdami šašlykus, jis nerodo ir sumišimo. Iš aprangos aplinkiniai susidaro apie mus įspūdį. Drabužiai gali netgi atskleisti, ar esame draugiški ir atviri (Knapp ir Hall, 2002, p. 206–214).

Manau, prezidentai vyksta į Kemp Deividą, kad už keturiasdešimties mylių nuo Baltųjų rūmų, apsirengę polo marškinėliais, įgyvendintų tai, ko jiems nepavyko pasiekti dėvint oficialius kostiumus. Atidengdami priešakinę kūno pusę (nusivilkdami švarkus), jie tarytum sako: „Esu jums atviras.“ Kandidatai į prezidentus siunčia tokią pat bežodę žinutę per rinkimines kampanijas, kai, atsikratę švarkų (jei norite – savo apsauginių skydų) ir pasiraitoję marškinių rankoves, stoja priešais „liaudį“.

Nenuostabu, kad moterys linkusios prisidengti liemenį dar dažniau už vyrus, ypač kai jaučiasi netvirtai, nervinasi ar laikosi atsargumo. Moterys gali sukryžiuoti rankas ant pilvo po krūtimis, stengdamosi uždengti liemenį ir nusiraminti. Gali viena sulenkta ranka suimti kitos rankos alkūnę, taip prieš krūtinę sudarydamos užtvarą. Toks elgesys nesąmoningai padeda apsisaugoti ir atsiriboti, ypač viešumoje, pajutus diskomfortą.

Universiteto studentės įeidamos į auditoriją neretai prisidengia krūtinę sąsiuviniu, ypač kelias pirmąsias mokslo metų dienas. Apsipratusios liaujasi dengti krūtinę ir nešasi sąsiuvinius prie šono. Per egzaminų sesiją polinkis prisidengti krūtinę vėl sustiprėja, taip daro netgi studentai vaikinai. Merginos tam panaudoja kuprines, portfelius ir rankines, ypač jei sėdi vienos. Bet koks iš priekio ant liemens uždėtas daiktas mus apsaugo ir nuramina, kaip antklodė, kuria prisidengiame sėdėdami prie televizoriaus. Daiktai, kuriuos prisitraukiame artyn iš priekio, įprastai suteikia ramybės, kurios mums tuo metu reikia. Jei matote, kad žmogus saugo liemenį, žinokite, kad jis patiria diskomfortą. Atidžiai įvertinę aplinkybes ir supratę, kas jį sukelia, galite tam žmogui padėti arba bent jau geriau jį suprasti.

Vyrai irgi prisidengia liemenį dėl įvairiausių priežasčių, bet jų elgesys ne taip krinta į akis. Vyriškis gali suimti rankos riešą ir sukioti laikrodį arba, kaip dažnai daro Anglijos princas Čarlzas viešumoje, pasitaisyti marškinių rankovę arba sukioti rankogalių sąsagas. Taip pat vyras gali pasitaisyti kaklaraiščio mazgą, tik ilgėliau nei įprasta, nes taip atsiranda proga ranka prisidengti krūtinę ir kaklą. Šie dangstymosi būdai atskleidžia, kad žmogus kiek sutrikęs.

Kartą prekybos centre stovėjau eilėje prie kasos, laukdamas, kol moteris prieš mane sumokės už pirkinius. Ji naudojosi debeto kortele; aparatas šios nenorėjo priimti. Kaskart stipriai įstūmusi kortelę, moteris įvesdavo PIN kodą ir, tvirtai sunėrusi rankas ant krūtinės, laukdavo, kol paaiškės, ar kortelė nuskaityta, ar ne. Galiausiai ji pasidavė ir susierzinusi išėjo iš parduotuvės. Kiekvieną sykį, kai kortelė būdavo atmetama, moteris vis stipriau sukryžiuodavo rankas – vadinasi, jos nepasitenkinimas ir susierzinimas augo (žr. 33 ir 34 pav.).

Ko nors laukdami ar klausydamiesi pašnekovo, viešumoje daugelis mūsų patogiai sukryžiuojame rankas ant krūtinės. Namuose taip sėdime retai, nebent nekantraujame, kol, tarkim, prasidės laida.

Kryžmai sudėtos rankos ir dar stipriai jas spaudžiantys pirštai yra neabejotinas diskomforto požymis.

Kartais taip elgiasi net ir maži vaikai: supykę arba užsiožiavę, jie sukryžiuoja rankas ant krūtinės. Rankos kryžiuojamos ir ant pilvo, aukštai ant krūtinės, ant pečių.

Studentai dažnai manęs klausia, ar jaunuoliai, sėdintys auditorijoje sukryžiuotomis ant krūtinės rankomis, jaučiasi nesmagiai. Ne, taip nėra, ir šios laikysenos nereikia suprasti kaip noro atsitverti nuo dėstytojo; priekyje sukryžiuotos rankos daugeliui žmonių labai patogi poza. Tačiau jei žmogus netikėtai sukryžiuoja rankas, o paskui jas tvirtai suspaudžia, gniauždamas kumščius, tai parodo, jog jis patiria diskomfortą. Atminkite, kad tik pažindami bazinę to žmogaus laikyseną galime spręsti, ar jis pasijuto nemagiai. Stebėkite, kaip atsipalaidavęs žmogus atveria priešakinę kūno pusę. Skaitydamas paskaitas matau, kad dauguma klausytojų iš pradžių sėdi sukryžiuotomis rankomis, o po kiek laiko jas paleidžia. Aišku, šis tas įvyko, antraip jų elgesys būtų nepakitęs; greičiausiai klausytojai pripranta prie aplinkos ir prie dėstytojo.

Galima būtų tvirtinti, kad moterys ir vyrai sukryžiuoja rankas tik dėl to, kad jiems pasidarė šalta. Tačiau tai nepaneigia bežodės tokio judesio prasmės, nes šalčio pojūtis yra nemalonus. Nesmagiai besijaučiantys žmonės (pavyzdžiui, įtariami įvykdę nusikaltimą asmenys, neklaužados vaikai arba tarnautojas, kamantinėjamas dėl prasižengimo) dažnai skundžiasi, kad per apklausą sužvarbo. Kad ir kokia būtų priežastis, patiriant stresą limbinė smegenų sistema pasirengia sąstingio ir bėgimo arba kovojimo, kad išliktum, atsakui. Tada kraujas nukreipiamas į didžiuosius rankų ir kojų raumenis, jei prireiktų jais pasinaudoti gelbstintis nuo pavojaus arba susigrūmus. Kai kraujas suteka į gyvybiškai svarbius organus, kai kurie žmonės išblykšta, tarsi ištikti šoko. Kraujas yra pagrindinis organizmo šilumos šaltinis, kai jis suteka į giliau esančius raumenis, kūno paviršius atvėsta (žr. 22 rėmelį) (LeDoux, 1996, p. 131–133). Pavyzdžiui, per minėtą apklausą, spausdamas prie savęs pagalvę, jaunuolis nuolat skundėsi šalčiu, nors ir išjungiau oro kondicionierių. Nei jaunuolio tėvui, nei man šalta nebuvo.

22 RĖMELIS: KODĖL NEGALITE PAKĘSTI TAM TIKRŲ TEMŲ

Ar kada susidomėjote, kodėl prie stalo kilus ginčui jums sutrinka virškinimas? Todėl, kad jaudinantis virškinimo sistema nebegauna užtektinai kraujo. Limbinės sistemos sąstingio, kovojimo ar bėgimo atsakas kraują nukreipia į kitus organus – į širdį bei rankas ir kojas (daugiausia – į kojas), kad būtumėte pasirengę bėgti. Sutrikęs virškinimas rodo, jog limbinė sistema sužadinta. Kai kitą kartą per pietus susiginčysite, lengvai atpažinsite šį limbinės sistemos atsaką į susierzinimą. Vaikas, kurio tėvai prie pietų stalo susikivirčija, nebaigs valgyti, nes limbinė sistema rengs jį pabėgimui, taip užtikrindama jo išlikimą. Todėl nenuostabu, kad daugelis sukrėtimą patiriančių žmonių ima vemti. Kritinėmis aplinkybėmis organizmas pasako, kad virškinti nėra kada. Jis reaguoja, atsikratydamas maisto naštos, taip pasirengia pabėgimui arba fiziniam susirėmimui (Grossman, 1996, p. 67–73).

Nusilenkimas iš liemens

Nusilenkimas iš liemens yra universalus tarnavimo, pagarbos arba kuklumo ženklas, rodomas, kai žmogus jaučiasi pagerbtas, pavyzdžiui, kai jam plojama. Atkreipkite dėmesį, kaip rodydami pagarbą lankstosi japonai arba kinai. Linktelėdami arba ypač žemai nusilenkdami – tą daro daugiausia iš liemens – žmonės parodo, kad yra pasirengę tarnauti arba užima žemesnę socialinę padėtį.

Vakariečiams žemai nusilenkti sunku, ypač jei tai reikia padaryti sąmoningai. Tačiau, plečiantis akiračiui ir vis daugiau bendraujant su Artimųjų ir Tolimųjų Rytų šalių gyventojais, išmokstama šiek tiek linktelėti iš liemens sveikinantis su vyresniais, gerbiamais žmonėmis. Šį paprastą gestą gerai supranta tie žmonės, kurių kultūrose pagarba išreiškiama šitokia poza, o taip elgtis nesibodintys vakariečiai įgyja socialinį pranašumą (žr. 23 rėmelį). Beje, vyresnio amžiaus Rytų Europos gyventojai rodydami pagarbą vis dar mėgsta sumušti kulnimis ir truputį linktelėti. Kaskart tai matydamas pagalvoju, kaip žavu, jog šiuolaikiniame pasaulyje žmonės vis dar rodo mandagumą ir pagarbą. Ar sąmoningas, ar ne, nusilenkimas iš liemens yra bežodis pagarbos ženklas.

23 RĖMELIS: YPAČ ŽEMAS NUSILENKIMAS

Kad nusilenkimas iš liemens yra universalus bežodis ženklas, aiškiai supratau, žiūrėdamas seną kino kroniką apie generolo Daglaso Makarturo paskyrimą dirbti Filipinų vyriausybėje prieš prasidedant Antrajam pasauliniam karui. JAV armijos karininkas, išeidamas atbulas iš generolo kabineto, į kurį atnešė kažkokius dokumentus, nuolat žemai lankstėsi. Niekas jo šito neprašė, taip elgtis jam padiktavo smegenys, kad parodytų pagarbą aukštesnio rango pareigūnui; tai buvo Makarturo pripažinimas viršesniu. (Goriloms, šunims, vilkams ir kitiems gyvūnams irgi būdingas toks pataikūniškas elgesys.) Nuostabiausia, jog tas besilankstantis karininkas buvo ne kas kitas, kaip būsimas vyriausiasis sąjungininkų pajėgų Europoje vadas, suplanavęs išsilaipinimą Normandijoje, trisdešimt ketvirtasis JAV prezidentas Dvaitas Deividas Eizenhaueris. Beje, daugiau kaip po dešimtmečio sužinojęs, jog Eizenhaueris kandidatuoja į prezidentus, Makarturas tarstelėjo, kad „geresnio klerko nėra turėjęs“ (Manchester, 1978, p. 166).

Liemens puošyba

Prie bežodės komunikacijos priskirtini ne tik judesiai, bet ir simboliai, todėl turime šiek tiek dėmesio skirti drabužiams ir aksesuarams, dėvimiems ant liemens ir kūno. Sakoma, kad žmogus sutinkamas pagal drabužį, ir aš tam visiškai pritariu. Moksliniais tyrimais įrodyta, kad mūsų apranga – kostiumas ar kasdieniai drabužiai, netgi jų spalva, tarkim, mėlynas ar rudas kostiumas, daro įtaką aplinkiniams (Knapp ir Hall, 2002, p. 206–214).

Drabužiai nepaprastai daug pasako apie mus ir mums. Tam tikru atžvilgiu liemuo laikytinas skelbimų lenta, ant kurios iškabiname savo nuotaikas. Eidami į pasimatymą, rengiamės siekdami sužavėti, į darbą – tikėdamiesi sėkmės. Tokią pat paskirtį turi raidės ant striukių, jos rodo, kurioje srityje esame pasižymėję. Policininko ženkleliai, kariniai apdovanojimai irgi yra nešiojami ant liemens siekiant atkreipti aplinkinių dėmesį į savo laimėjimus. Jei norime, kad žmonės mus pastebėtų, liemuo yra tinkamiausia vieta. Kai JAV prezidentas sako metinę kalbą Kongresui apie padėtį šalyje, mėlynai pilkoje susirinkusiųjų jūroje išsiskiria raudonai apsirengusios moterys. Pasipuošusios ryškiaspalviais drabužiais, kaip paukščiai plunksnomis, jos nori būti pastebėtos.

Drabužiai gali būti slegiantys, grėsmingi (prisiminkite, kaip rengiasi skustagalviai arba gotai) arba, priešingai, spalvingi ir puošnūs (kaip Liberačės arba Eltono Džono), jie atspindi savininkų nuotaiką ir asmenybę. Dar galime pasitelkti liemens puošybą arba atidengti nuogas liemens vietas dėmesiui patraukti, parodyti esą raumeningi ar liekni, pabrėžti savo visuomeninę, socialinę padėtį ar profesiją. Nenuostabu, kodėl tiek daug žmonių suka galvą, kuo apsivilkti einant į svarbų priėmimą arba į pasimatymą. Asmeniniai papuošalai padeda atskleisti savo kilmę arba priklausymą tam tikrai grupei – pavyzdžiu gali būti rengimasis mėgstamos komandos spalvų drabužiais.

Rūbas gali būti labai išraiškingas, tarkim, iš aprangos galima suprasti, kada žmogus švenčia, o kada gedi, nustatyti jo visuomeninę padėtį, priklausymą kokiai nors sektai (pavyzdžiui, žydams chasidams, amišų ūkininkams, Harė Krišnos sekėjams). Taigi sutinkame žmones pagal tai, kuo jie vilki (žr. 24 rėmelį). Daugelį metų žmonės man sakė, jog rengiuosi kaip FTB agentas, ir buvo teisūs. Aš vilkėdavau įprastine agento uniforma: tamsiai mėlyna eilute ir baltais marškiniais, ryšėdavau vyšninį kaklaraištį, avėdavau juodus batus, trumpai kirpdavausi plaukus.

24 RĖMELIS: ŽMONES SUTINKAME PAGAL DRABUŽĮ

Įsivaizduokite: vakare einate tuščia gatve ir netikėtai už nugaros išgirstate artėjančius žingsnius. Tamsoje negalite įžiūrėti to žmogaus veido ar rankų, bet galite pamatyti, kad jis vilki eilutę, ryši kaklaraištį, rankoje nešasi portfelį. Dabar įsivaizduokite tokią pat tuščią, menkai apšviestą gatvę, tik šįsyk už nugaros regite netvarkingai apsirengusio žmogaus apsmukusiomis kelnėmis, užmaukšlinta kepure, nešvariais marškinėliais, atspurusiais sportbačiais siluetą. Abiem atvejais sprendžiate apie žmones tik iš drabužių, darote prielaidą, jog tai vyrai. Tačiau, remdamiesi jų išvaizda, tikriausiai padarysite skirtingas išvadas apie tai, kokią potencialią grėsmę kiekvienas jų kelia jūsų saugumui. Kai tas žmogus jus prisivys, limbinė smegenų sistema ims aktyviai veikti, net jei jūsų reakcija grindžiama tik įspūdžiu, kurį sukėlė apranga. Priklausomai nuo to liksite ramus arba pasijusite nejaukiai, gal net truputį išsigąsite.

Neketinu jums sakyti, kurį žmogų pamatę pasijusite ramiau; spręskite patys. Kad ir ką nutartumėte, žinokite, kad žmonių drabužiai įprastai daro labai didelę įtaką nuomonei apie juos. Nors apranga savaime negali padaryti fizinės žalos, ji turi socialinį poveikį. Kai kurie amerikiečiai po 2001 m. rugsėjo 11-osios tampa labai įtarūs, pamatę žmogų, vilkintį kaip Vidurinių Rytų gyventojai. Įsivaizduokite, kaip dėl to turi jaustis kai kurie iš Vidurinių Rytų kilę amerikiečiai. Koledžo studentams sakau, kad gyvenimas ne visada teisingas, todėl, nors ir kaip gaila, apie juos spręs pagal drabužius. Tad rinkdamiesi, kuo apsirengti, jie turi gerai pagalvoti, kokią žinią siunčia aplinkiniams.

Mes atliekame tam tikrus profesinius vaidmenis, reikalaujančius ypatingos aprangos, ir sąmoningai renkamės, kuo rengtis, todėl turime atsargiai vertinti, ką drabužiai reiškia. Telefonų remontininko uniformą vilkintis vaikinas gali būti nusikaltėlis, nusipirkęs arba pavogęs drabužius, kad patektų į svetimus namus (žr. 25 rėmelį).

25 RĖMELIS: MES NE VISADA ESAME TOKIE, KOKIE ATRODOME

Be abejo, turime būti atsargūs, vertindami žmogų tik pagal jo aprangą, nes taip galime prieiti prie neteisingos išvados. Pernai, lankydamasis Londone, buvau apsistojęs labai gerame viešbutyje, vos už kelių kvartalų nuo Bakingamo rūmų. Visi jo tarnautojai, netgi kambarinės, vilkėjo Armani kostiumus. Jei būčiau pamatęs šiuos žmones traukinyje važiuodamas į darbą, būčiau galėjęs lengvai suklysti vertindamas jų socialinę padėtį. Todėl atminkite, kad naudojantis apranga galima daryti įtaką, tačiau ji yra tik bežodžio paveikslo dalis. Mums svarbu nustatyti, ar ji siunčia kokią žinią, o ne kritiškai vertinti žmones pagal drabužį.

Vis dėlto kalbant apie bežodę komunikaciją, apranga vertintina rimtai. Todėl svarbu rengtis taip, kad drabužiai sutaptų su žinia, kurią jais norime perduoti aplinkiniams, jei siekiame padaryti jiems gerą įspūdį ir pelnyti palankumą.

Rinkdamiesi rūbus ir aksesuarus, apsvarstykite, ką jais norite pasakyti ir kokį įspūdį jūsų drabužiai padarys aplinkiniams. Pagalvokite ir apie tai, kad, norėdami savo apranga tam tikru laiku ir tam tikroje vietoje atkreipti vieno ar keleto žmonių dėmesį, galite likti nesuprasti daugybės kitų!

Per seminarus dažnai užduodu tokį klausimą: „Kam iš jūsų šiandien padėjo apsirengti mama?“ Žinoma, visi ima juoktis, ir niekas nepakelia rankos. Tada sakau: „Na, vadinasi, visi apsirengėte taip, kaip norėjote patys.“ Klausytojai apsižvalgo, jiems turbūt pirmą kartą dingteli, kad galėjo apsirengti ir atrodyti kur kas geriau. Norėdami vienas kitam patikti žmonės rūpinasi išvaizda ir kita bežode komunikacija. Todėl dabar atėjo laikas pasvarstyti, kaip jus suvokia kiti.

Gražinimasis

Būdami geros fizinės ir psichinės būklės, žmonės rūpinasi savo išvaizda. Panašiai elgiasi ir paukščiai, ir žinduoliai. Kai susergame arba pašlyja nervai, liemens ir pečių laikysena, visa išvaizda byloja, kad prastai jaučiamės (American Psychiatric Association, 2000, p. 304–307, p. 350–352).

Daugelis benamių serga šizofrenija, retas kuris rūpinasi savo drapanomis. Jų skarmalai nešvarūs, bet šie žmonės įnirtingai priešinasi verčiami išsimaudyti arba apsivilkti švariais rūbais. Sergantieji depresija kūprinasi ir stovėdami, ir eidami, tarsi pečius būtų užgulusi nepakeliama našta.

Viso pasaulio antropologai, socialiniai darbuotojai ir gydytojai pastebi, kad sergantys arba liūdintys žmonės nepakankamai rūpinasi savo išvaizda. Kai smegenis prislegia liūdesys arba kūną vargina ligos, pirmiausia dingsta noras gražintis ir patikti aplinkiniams (Darwin 1872, 3 skyrius, įvairiose vietose). Pavyzdžiui, po operacijų sveikstantys pacientai vaikšto ligoninės koridoriais susitaršiusiais plaukais, užsimetę vos užpakalį dengiančius chalatus, nekreipdami dėmesio į išvaizdą. Gulinėjantys namie ligoniai dažniausiai irgi apsileidžia. Rimtai sergančio arba traumuoto žmogus smegenys teikia pirmenybę kitiems dalykams, tarp jų gražinimuisi nebelieka vietos. Todėl susidūrę su nevalyvu žmogumi galime daryti prielaidą, kad jam sutriko psichika arba kamuoja kitos ligos.

Pasviręs liemuo

Išsidrėbimas ant sofos arba ant kėdės yra ženklas, kad žmogui patogu. Tačiau kai reikia aptarti svarbius klausimus, sėdėjimas išsidrėbus reiškia teritorijos gynimą arba dominavimą (žr. 35 pav.). Paaugliai ypač dažnai sėdi šitaip ant kėdės ar suole, toks elgesys byloja juos dominuojant tarp bendraamžių, nors tą akimirką jie galbūt yra barami tėvų.

Sėdėjimas sudribus – tai teritorijos gynimo ženklas; taip galima elgtis savo namuose, bet nedera darbovietėje, ypač per pokalbį dėl darbo.

Sėdėjimas pasvirus rodo nepagarbą ir abejingumą viršesniems už save. Tai teritorijos gynimo ženklas, jo nereikėtų nei skatinti, nei su juo taikstytis.

Jei jūsų vaikas taip daro nuolat, kai tik patenka į rimtą bėdą, turite nedelsiant nuslopinti norą taip elgtis. Liepkite jam atsisėsti tiesiai, o jei neklauso, be žodžių įsibraukite į jo erdvę – atsisėskite šalia arba atsistokite už nugaros. Neilgai laukus, vaiko limbinė sistema sureaguos, kad kėsinamasi į jo asmeninę erdvę, ir jis bus priverstas atsisėsti tiesiai. Jei bardami vaiką leisite jam sėdėti sudribusiam, nesistebėkite, kad laikui bėgant jis nustos jus gerbti. O kodėl jam nenustoti? Juk leisdami taip nepagarbiai sėdėti tarytum sakote: „Nieko tokio, jei manęs negerbi.“ Iš tokių vaikų neretai užauga žmonės, nederamai besielgiantys darbovietėje, nors ten reikia sėdėti tiesiai rodant dėmesį. Jiems sunku išsilaikyti darbo vietoje, nes be žodžių parodo negerbią vyresnybės.

Išpūsta krūtinė

Žmonės, kaip ir daugelis gyvų padarų (kaip antai kai kurie driežai, paukščiai, šunys ar primatai), gindami savo teritoriją, išpučia krūtinę (Givens, 1998–2007). Tik pažiūrėkite, kas dedasi, kai susipyksta du žmonės: jie išpučia krūtines tarsi žilanugariai gorilų patinai. Nors tai matant ima juokas, į tokį elgesį reikia atkreipti dėmesį – dažnai krūtinę išpučia žmonės, ketinantys smogti. Tai galima pamatyti mokyklų žaidimo aikštelėse, kai vaikai rengiasi muštis. Lygiai taip pat elgiasi profesionalūs boksininkai, stengdamiesi prieš kovą priešininką paveikti žodžiais – išpūtę krūtines, palinkę vienas į kitą, jie skelbia įsitikinimą pergale. Boksininkas Muhamedas Ali prieš rungtynes tai darydavo geriau už kitus. Jis atrodydavo ne tik grėsmingai, bet ir juokingai, – ši pasirodymo dalis patikdavo žiūrovams ir, žinoma, padėdavo rengėjams išparduoti bilietus.

Liemens apnuoginimas

Kartais prieš gatvės muštynes vyrai, ketindami pulti priešininką, nusirengia – nusimeta vieną kitą drabužį, pavyzdžiui, trumparankovius marškinėlius, ar nusiima kepurę. Niekas nežino, kodėl jie taip daro – ar norėdami pramankštinti raumenis, nesuplėšyti drabužių, ar atimti iš priešininko galimybę juos sugriebti ir taip įgyti pranašumą. Kad ir kaip ten būtų, jei žmogus, su kuriuo susiginčijote, nusiima kepurę, nusivelka marškinius ar kitą rūbą, labai tikėtina, kad jis tuoj puls muštis (žr. 26 rėmelį).

26 RĖMELIS: KAI NESINORĖJO, KAD JIS NUSIMESTŲ MARŠKINIUS

Prieš daugelį metų tapau liudytoju įvykio, kai du kaimynai susižodžiavo dėl automatinio purkštuvo, netyčia aplaisčiusio ką tik nuvaškuotą automobilį. Atmosferai kaistant vienas kaimynų ėmė sagstytis marškinius. Iš karto supratau, kad netrukus į darbą bus paleisti kumščiai. Taip ir nutiko, marškiniai nuskriejo žemėn ir vyrai ėmė baksnoti vienas kitam į krūtinę. Bet tai buvo tik pradžia, netrukus jie rimtai susikibo. Neįtikėtina, kad suaugę žmonės muštųsi dėl vandeniu aptaškyto automobilio. Įdomiausia, jog į krūtinę vienas kitam vyrai smūgiavo tarsi gorilos. Tiesą sakant, šis absurdiškas reginys nedžiugino akies. Taip elgtis nederėtų.

Kvėpavimas ir liemuo

Patiriančio stresą žmogaus krūtinė ima greitai kilnotis, išsiplečia jos ląsta. Kai sužadinta limbinė smegenų sistema rengiasi bėgti arba kovoti, plaučiai stengiasi įtraukti kaip galima daugiau deguonies, tada žmogus pradeda giliai arba tankiai švokšdamas kvėpuoti. Stresą patiriančio žmogaus krūtinė kilnojasi todėl, kad limbinė sistema jam įsakmiai liepia: „Gali pakliūti į bėdą – įkvėpk daugiau deguonies, jei staiga tektų bėgti arba grumtis!“ Jei pamatote tokį visais kitais atžvilgiais sveiko žmogaus elgesį, pagalvokite, kas jį taip sujaudino.

Truktelėjimas pečiais

Tam tikromis aplinkybėmis truktelėjimas pečiais gali reikšti labai daug. Kai viršininko paklaustas, ar ką nors žino apie kliento skundą, darbuotojas atsako neigiamai, bet tuo pat metu šiek tiek trukteli pečiais, tai rodo jį meluojant. Jei atsakoma sąžiningai, tolygiai pakyla abu pečiai. Įsitikinę tuo, ką sako, žmonės pakelia abu pečius. Jau minėjau, kad aukštyn nukreipti judesiai įprastai reiškia, kad žmogus patenkintas ir pasitiki savimi. Jei pašnekovas vos kilstelėjo pečius arba truktelėjo tik vieną petį, tikėtina, kad jo žodžiai nesutampa su limbinės sistemos atsaku, vadinasi, žmogus išsisukinėja arba netgi tyčia siekia suklaidinti (žr. 36 ir 37 pav.).

Menkas truktelėjimas pečiais rodo, kad žmogus nėra atviras arba nepasitiki savimi.

Truktelėdami pečiais parodome, kad ne viską žinome arba dvejojame. Stebėkite, ar pakyla abu pašnekovo pečiai – jei tik vienas, jo žodžiais galima suabejoti.

Nežymūs pečių ženklai

Apie pečius žinotina dar šis tas. Kartais kalbėdami arba reaguodami į nemalonumą žmonės ima pamažu kelti pečius, kol šie galiausiai atsiduria prie pat ausų, taip aukštai, jog beveik pranyksta kaklas (žr. 38 pav.). Svarbiausia tai, kad pečiai kyla iš lėto. Taip besielgiantis žmogus stengiasi įtraukti galvą kaip vėžlys. Tokia kūno kalba atskleidžia, kad žmogui trūksta pasitikėjimo savimi ir kad jam labai nejauku. Tokį elgesį esu stebėjęs per dalykinius susitikimus, kai įėjęs viršininkas taria: „Na, dabar noriu išgirsti, ką kiekvienas nuveikėte.“ Kol vieni tarnautojai išdidžiai pasakoja apie atliktus darbus, niekuo nepasižymėjusieji pamažu gūžiasi, keldami pečius vis aukščiau, nesąmoningai slėpdami galvą.

Žmogus iki ausų pakeltais pečiais tampa panašus į vėžlį. Tokia kūno kalba išduoda silpnumą, netikrumą, neigiamas emocijas. Prisiminkite, kaip atrodo sportininkai po pralaimėjimo grįžę į persirengimo kambarį.

Šitaip reaguoja tėvo barami prasikaltę vaikai. „Labai blogai, jog kažkas sudaužė mano stalinę lempą ir neprisipažino.“ Tėvui iš eilės žiūrint į kiekvieną atžalą, vienas susigėdęs nudelbia akis ir kone iki ausų pakelia pečius. Panašiai elgiasi ir pralaimėjusios komandos futbolininkai grįždami į persirengimo kambarį – galvos vos kyšo, lyg pečiai būtų jas prariję.

DAR ŠIS TAS APIE LIEMENĮ IR PEČIUS

Apie bežodę kūno kalbą prirašyta galybė knygų, bet apie liemenį ir pečius jose neužsimenama. Tai didelė spraga, nes kaip tik ši kūno dalis suteikia daugybę vertingos informacijos. Jei anksčiau į jos ženklus nekreipdavote dėmesio, tikiuosi, šis skyrius jus įtikino, jog reikia plėsti stebėjimo lauką, kad į jį patektų ir kūno „skelbimų lenta“. Liemuo ir pečiai pasako ypač daug tiesos.

PENKTAS SKYRIUS

Žinojimas – ranka pasiekiamas

Rankų ženklai

Mokantis kūno kalbos neretai mažai dėmesio skiriama rankoms. Stengdamiesi suprasti bežodį elgesį, dažniausiai stebime veidą ir plaštakas. Ieškant komforto, diskomforto, pasitikėjimo savimi apraiškų, reikia žiūrėti į rankas, nes jos puikiai perteikia žmogaus jausmus.

Kai mūsų protėviai primatai ėmė vaikščioti stati, rankos atsilaisvino ir įgijo visai kitą paskirtį. Rankomis nešame krovinius, smūgiuojame, čiumpame daiktus, galime netgi ant jų atsistoti. Rankų judesiai labai sutelkti, mitrūs, be to, jos greitai reaguoja į pavojų, pasitelkdamos dar ir kojas. Jei į mus metamas koks nors daiktas, prisidengiame instinktyviai ir tiksliai pakeldami rankas. Jos, kaip ir pėdos bei kojos, pakyla net tada, kai taip elgtis nelogiška ir neprotinga. Dirbdamas FTB mačiau žmonių peršautomis rankomis – taip jie norėjo prisidengti nuo kulkų. Nors limbinė smegenų sistema supranta, kad ranka kulkos nesustabdysi, vis tiek įsako jai pakilti ir užkirsti kelią kulkai, skriejančiai 270 m per sekundę greičiu. Teismo medicina tokius sužalojimus vadina savigynos žaizdomis.

Užsigavę ar įsipjovę ranką, pagalvokite, kad ji tikriausiai saugojo jūsų liemenį nuo galbūt mirtino smūgio. Kartą Floridoje per liūtį laikiau rankoje skėtį. Vėjas staiga atplėšė automobilio dureles. Aštrus jų kraštas trenkėsi man į šoną ir sulaužė šonkaulį, mat jis liko neapsaugotas dėl to, kad rankoje laikiau skėtį. Vis prisimenu šią karčią patirtį, tada supratau, kad reikia branginti rankas už gebėjimą mane apsaugoti.

Rankų (ir pėdų) paskirtis – padėti mums išsaugoti gyvybę, todėl jomis galime pasitikėti, kai norime sužinoti tikrus žmonių jausmus ir ketinimus. Kitaip negu gudrus veidas, rankos duoda patikimų užuominų, daug tiksliau atspindinčių tai, ką mes – ir aplinkiniai – mąstome, jaučiame ar ketiname daryti. Šiame skyriuje išnagrinėsime, ką reiškia kai kurie dažniausi rankų ženklai.

REIKŠMINGI RANKŲ ŽENKLAI

Rankų judinimas aukštyn žemyn

Rankų judesiai tiksliai atskleidžia mūsų požiūrį ir jausmus. Jie gali būti silpni (santūrūs, suvaržyti) arba labai gyvi (nežaboti, atviri). Kai mes laimingi ir patenkinti, rankos juda laisvai, net linksmai. Atkreipkite dėmesį į žaidžiančių vaikų rankas. Pamatysite, kaip jos juda be jokių pastangų: jomis vaikai rodo, gestikuliuoja, laiko, kelia, apkabina, mojuoja.

Susijaudinus rankų judesiai tampa nevaržomi. Iš prigimties esame linkę priešintis sunkio jėgai ir iškelti rankas virš galvos (žr. 27 rėmelį). Pakiliai nusiteikusių, laimingų žmonių rankų judesiai nukreipti aukštyn. Jau minėjau, kad tokius judesius sukelia teigiami jausmai. Kai žmogus gerai jaučiasi ir pasitiki savimi, jis ryžtingai mojuoja rankomis. Stokojantis pasitikėjimo žmogus nesąmoningai mažina rankų judesių amplitudę, rodos, jam sunku jas pakelti.

27 RĖMELIS: „RANKAS AUKŠTYN!“

Norint priversti žmones pakelti rankas virš galvos, nebūtina grasinti šautuvu. Nudžiuginkite juos, ir jie tai padarys nevalingai. Tiesą sakant, žmonės sutartinai laiko aukštai iškėlę rankas ir jaučiasi labai prastai tik per apiplėšimą. Prisiminkite, kaip krepšininkai po laimėtų rungtynių ploja delnais aukštai iškėlę rankas arba kaip futbolo aistruoliai kelia rankas į dangų mylimai komandai įmušus įvartį. Aukštyn nukreipti rankų judesiai yra visiems bendra džiaugsmo ir susijaudinimo reakcija. Visur – Brazilijoje, Belize, Belgijoje ir Botsvanoje – mojavimas rankomis yra tikras ir visuotinis pakilios nuotaikos ženklas.

Atvirai pasakykite bendradarbei, kad ji ką tik padarė didžiulę, brangiai atsieisiančią klaidą, ir jos pečiai nusileis, rankos nusvirs. Ar jums kada teko staiga pajusti, kaip nusvyra rankos? Tai limbinės smegenų sistemos atsakas į nemalonumus. Neigiamos emocijos prislegia fiziškai. Šios limbinės reakcijos ne tik yra labai tikslios ir teisingos, bet ir įvyksta nedelsiant. Tą akimirką, kai įmušamas įvartis, iškeliame rankas, o teisėjui priėmus nepalankų mūsų komandai sprendimą, mums nusvyra pečiai ir rankos. Aukštyn žemyn nukreipti judesiai perduoda emocijas kaip tik tą akimirką, kai jas išgyvename. Be to, fizinė jų išraiška gali būti užkrečiama, pavyzdžiui, futbolo stadione, roko koncerte ar linksminantis su gerais draugais.

Prie savęs pritrauktos rankos

Prislėgti ar išsigandę pritraukiame prie savęs rankas. Iš tiesų, kai mus įžeidžia, grasina, šiurkščiai su mumis elgiasi arba esame dėl ko nors susirūpinę, rankas priglaudžiame prie šonų arba sukryžiuojame ant krūtinės. Tai išlikimo taktika, padedanti apsisaugoti, kai iškyla reali arba įsivaizduojama grėsmė. Motina, besirūpinanti sūnaus saugumu, kol šis žaidžia su labiau išdykusiais vaikais, tai sukryžiuoja rankas, tai susideda jas ant pilvo. Ji norėtų įsikišti, tačiau laikosi atokiai, tvardosi ir tikisi, kad žaidimas baigsis be traumų.

Du besiginčijantys žmonės irgi gali pritraukti prie savęs rankas. Taip jie nė nemąstydami siekia apsisaugoti. Judesių apribojimas padeda išlikti gyvam, nes rami laikysena konfliktuojant suteikia saugumo. Jie abu stengiasi tvardytis, nes ištiesta ranka gali būti suprasta kaip bandymas smogti arba sužeisti, dėl to gali kilti peštynės.

Judesių santūrumas gali būti naudingas ne tik bendraujant su kitais žmonėmis, bet ir mums patiems, kai norime nusiraminti. Pavyzdžiui, traumos arba liemens bei rankų skausmai priverčia kuo mažiau judėti arba uždėti delnus ant skaudamos vietos, nes tada sopulys sumažėja arba visiškai nurimsta. Jei jums kada buvo sutrikusi žarnyno veikla, tikriausiai laikėte rankas ant pilvo, kad mažiau skaudėtų. Tokiomis valandėlėmis limbinė sistema reikalauja, kad rankos glaustųsi prie kūno.

Suvaržyti rankų judesiai

Suvaržyti rankų judesiai – rankų sąstingis, – ypač jei taip elgiasi vaikai, kartais gali reikšti negerus dalykus. Bandydamas išsiaiškinti, kokie požymiai rodo, kad prieš vaiką buvo panaudotas smurtas, pastebėjau, jog nukentėję vaikai smurtaujančių tėvų ar kitų grobuonių akivaizdoje vengia judinti rankas. Tai galima paaiškinti noru išlikti gyvam, nes visi padarai, ypač plėšrūnai, reaguoja į judesius. Nuskriaustas vaikas instinktyviai jaučia, kad kuo daugiau jis judės, tuo didesnė tikimybė, jog bus skriaudiko pastebėtas ir vėl pateks jam į nagus. Todėl limbinė smegenų sistema užtikrina, kad jo rankos nepatrauktų dėmesio. Rankų sąstingis gali įspėti suaugusiuosius – mokytojus, kaimynus, gimines ar draugus, jog vaikas patiria smurtą (žr. 28 rėmelį).

28 RĖMELIS: VISIEMS GLOBĖJAMS

Norėdamas palaikyti gerą fizinę formą, nuolat lankau baseiną. Prieš kelerius metus ten pastebėjau mergaitę. Įprastai draugiška ir šneki, ji liaudavosi judinti rankas motinos akivaizdoje. Tokią reakciją mačiau kelias dienas iš eilės. Be to, atkreipiau dėmesį, kad motina su mergaite dažnai kalba griežtai, kandžiai, vartodama orumą žeminančius žodžius. Ji su dukterimi elgdavosi ne meiliai, o šiurkščiai. Aš susirūpinau. Vieną dieną mergaitei ant rankos pamačiau kelias mėlynes – vidinėje žasto pusėje. Tada nutariau pasidalyti savo būgštavimais. Pasakiau baseino darbuotojams, kad įtariu, jog prieš vaiką smurtaujama, ir paprašiau nenuleisti nuo mažylės akių. Viena darbuotoja pasakė, kad mergaitė yra „ypatingų poreikių“ turintis vaikas ir mėlynės galbūt atsirado dėl prastos judesių koordinacijos. Moteris nesuprato mano nuogąstavimų, todėl nuėjau pas baseino direktorių ir išklojau, kas man kelia rūpestį. Paaiškinau, kad bandant apsisaugoti griūvant niekada nesužalojama vidinė žasto pusė – sutrenkiamos alkūnės arba išorinė žasto pusė. Suvokiau, kad tai ne atsitiktinumas, nes pasirodžius netoliese motinai mergaitė kaskart sustabarėdavo. Palengvėjo, kai sužinojau, jog apie tai buvo pranešta atitinkamoms įstaigoms, nes ir kiti baseino lankytojai pastebėjo tą patį, ką ir aš.

Rimtas įspėjimas. Jei turite vaikų, dirbate mokytoju ar mokytojo padėjėju, stovyklos instruktoriumi ir matote, kad vaiko rankų judesiai labai pasikeičia arba rankos liaujasi judėti, kai šalia atsiduria tėvai ar kiti suaugusieji, atkreipkite į tai dėmesį ir stebėkite vaiką toliau. Nejudrios rankos yra limbinės sistemos sąstingio atsako dalis. Skriaudžiamam vaikui – tai prisitaikymo elgesys, galintis užtikrinti išlikimą.

Dirbdamas FTB aš turbūt taip įsitraukiau, kad, pamatęs žaidimų aikštelėje vaikus, negaliu susilaikyti nežvilgtelėjęs į jų rankas, ar nepamatysiu mėlynių ar žaizdų. Liūdna, bet pasaulyje šitiek daug skriaudžiamų vaikų. Per apmokymus sužinojau, kad reikia ieškoti vaikų nepriežiūros ir smurto ženklų. Žinau, kaip atrodo mėlynės, atsiradusios pargriuvus ar į ką nors atsitrenkus. Pats turiu paauglių vaikų. Smurtaujant atsiradusios mėlynės kitokios: jos būna kitose kūno vietose ir kitaip atrodo, tačiau tuos skirtumus gali pastebėti tik įgudusi akis.

Jau minėjau, kad žmonės rankomis siekia apsisaugoti, tokia yra limbinės sistemos reakcija. Vaikai irgi pirmiausia ginasi rankomis (suaugusieji gali pasinaudoti daiktais), todėl smurtaujantis tėvas čiumpa vaiką už rankos. Tada vidinėje jos pusėje lieka spaudimo žymės. O jei tėvas sugriebęs vaiką dar jį ir papurto, ant rankų lieka tamsesnių (dėl stipraus suspaudimo) ir platesnės pailgos formos nykščio ar kitų pirštų žymių.

Nors gydytojai ir policininkai dažnai mato tokių dėmių ant jaunų nukentėjusiųjų arba pacientų kūnų, daugelis nesupranta, ką jos reiškia. Jei visi išmoktume atidžiai stebėti vaikus ir ieškoti akivaizdžių blogo elgesio su jais ženklų, galėtume apsaugoti nuo smurto. Neskatinu paranojos ar nepagrįstų įtarinėjimų, tik prašau – būkime budrūs. Kuo geriau suaugusieji žinos, kaip atrodo savigynos žaizdos ir kitos smurtą patiriančių vaikų traumos, kuo dažniau jas pastebės, tuo saugesni bus mūsų vaikai. Norime, kad jie augtų laimingi ir džiugiai mojuotų rankutėmis, o ne slėptų jas iš baimės.

Suvaržyti rankų judesiai būdingi ne tik vaikams. Dėl įvairių priežasčių taip elgiasi ir suaugusieji (žr. 29 rėmelį).

29 RĖMELIS: KAS IŠDUODA VAGILIAUJANČIUS PARDUOTUVĖSE

Pirmą kartą susidūriau su varžomais rankų judesiais daugiau kaip prieš trisdešimt penkerius metus viename knygyne, ten buvau pasamdytas stebėti vagiliaujančius pirkėjus. Iš aukštai žvelgdamas į prekybos salę, netrukus supratau, kad tokius įstatymo pažeidėjus gana nesunku pastebėti. Suvokęs, kas būdinga vagies kūno kalbai, ėmiau kasdien stebėti gribišius. Įdomu, kad juos atpažindavau dar parduotuvės tarpduryje. Visų pirma jie per daug dairydavosi aplink. Antra, palyginti su tikrais pirkėjais, jų rankos mažiau judėdavo. Atrodė, kad, vaikščiodami po parduotuvę, jie stengiasi tapti kuo mažesni. Tiesą sakant, dėl nejudrių rankų jie kaip tik dar labiau išsiskirdavo iš kitų, todėl į juos, vaikštančius taip, kaip gali tik netyros sąžinės žmonės, aš galėdavau dar atidžiau susitelkti.

Mano draugas, dirbęs inspektoriumi Arizonos valstijos Jumos muitinėje, pasakojo, kaip skirtingai į šalį įvažiuojantys žmonės laiko rankines. Moterys, besijaudinančios dėl rankinės turinio – todėl, kad ten turi brangių, o gal kontrabandinių daiktų, – spausdavo jas stipriau, ypač artindamosi prie patikros stalo. Taip jos stengėsi kuo geriau apsaugoti ne tik vertingus, bet ir draudžiamus daiktus.

KAIP IŠ RANKŲ ŽENKLŲ SUPRASTI ŽMOGAUS NUOTAIKĄ IR JAUSMUS

Jei ilgesnį laiką stebėdami kokio nors žmogaus rankų judesius tiksliai nustatysite jo bazinį elgesį, suprasite, kaip jis jaučiasi. Pavyzdžiui, rankų judesiai gali atskleisti, kaip žmogus jaučiasi grįžęs namo po darbo. Po sunkios dienos parėjęs prislėgtas ir liūdnas, jis laikys nuleidęs prie šonų rankas, stovės nusvarinęs pečius. Turėdami reikiamų žinių, galėsite nuraminti tą žmogų ir padėti jam atsigauti. Atkreipkite dėmesį, kaip elgiasi po ilgo nesimatymo susitikę žmonės. Jie iš karto plačiai išskečia rankas. Prasmė aiški: „Ateik, noriu tave apkabinti!“ Šis malonus vaizdas man primena, kaip tėvai šiltai ištiesdavo mums rankas, o mes jiems atsakydavome tuo pačiu. Ištiesdami rankas aukštyn, atsiveriame visu kūnu, nes mūsų jausmai nuoširdūs ir geri.

Kuo skiriasi rankų judesiai užplūdus neigiamoms emocijoms? Prieš daugelį metų, kai mano duktė dar buvo maža, dalyvavome giminės susitikime. Viena giminaitė priėjo prie manęs. Aš, užuot tiesiai ir atvirai išskėtęs rankas, ištiesiau jas iki alkūnių, o žastai liko prispausti prie šonų. Įdomu, kad kai ši moteris ištiesė rankas apkabinti mano dukterį, ši pasielgė lygiai taip kaip aš. Aš nesąmoningai leidau dukrai suprasti, kad nors ta moteris yra laukiama viešnia, ją matydamas nešokinėju iš džiaugsmo. Duktė vėliau man šnibžtelėjo, jog ta giminaitė jai irgi nelabai patinka. Nežinia, ar mano dukters jausmai pasireiškė nesąmoningai, ar buvo perimti iš manęs, bet taip abu nevalingai parodėme, ką iš tiesų jaučiame.

Rankų judesiais galima perduoti ir paprastas žinutes, tokias kaip „labas“, „iki pasimatymo“, „ateik čia“, „nežinau“, „ten“, „čia“ „ten, aukštai“ „stok“ „grįžk“ „dink iš akių“ „negaliu patikėti tuo, kas atsitiko“. Daugelį šių gestų žmonės supranta bet kurioje pasaulio dalyje, todėl jie dažnai vartojami nemokant vietinės kalbos. Be jau minėtų, yra daugybė nepadorių rankų gestų, kai kurie būdingi tik tam tikrai kultūrai, kiti – universalūs.

Rankų judesiai, kuriais siekiame atsiriboti

Tam tikri rankų judesiai perteikia žinią: „Nesiartink, neliesk!“ Atkreipkite dėmesį, kaip koridoriais vaikšto universitetų dėstytojai, gydytojai ar teisininkai arba kaip išdidžiai eina Anglijos karalienė ar jos vyras princas Pilypas. Susidėdami rankas už nugaros, žmonės pasako: „Esu aukštesnės padėties.“ Antra žinia, kurią jie perduoda aplinkiniams, tokia: „Prašau nesiartinti ir nesiliesti.“ Toks elgesys dažnai suprantamas klaidingai ir laikomas svajotojo arba mąstytojo poza, bet jei taip elgiasi ne žmogus, apžiūrinėjantis muziejuje paveikslą, tai nėra susimąstymas. Už nugaros sudėtos rankos aiškiai sako: „Nesiartink; nenoriu su tavim bendrauti“ (žr. 39 pav.). Suaugusieji gali perteikti šią žinią vienas kitam, vaikams, naminiams gyvūnams, – net ir šie jautriai reaguoja į atsiribojančius rankų judesius (žr. 30 rėmelį). Įsivaizduokite, koks atstumtas turi jaustis vaikas, jei kaskart ištiesęs rankas, kad motina jį paimtų, mato ją paslepiant rankas už nugaros. Deja, tokios nebylios žinutės įsirėžia vaikams giliai į sąmonę. Kaip ir kitos nesirūpinimo ar smurto apraiškos, vėliau jos pernelyg dažnai mėgdžiojamos ir perduodamos kitai kartai.

Rankos už nugaros – stovėsena, kartais vadinama karališka, byloja: „Nesiartinkite.“ Karališkųjų šeimų nariai taip elgiasi norėdami, kad žmonės laikytųsi per atstumą.

30 RĖMELIS: KAIP SUERZINTI AUGINTINĮ

Gyvūnų dresuotojai man pasakojo, kad šunys negali pakęsti, kai žmonės nusuka žvilgsnį ir atitraukia rankas. Taip elgdamiesi šuniui sakome: „Aš tavęs neliesiu.“

Jei turite šunį, atlikite tokį bandymą: atsistokite priešais augintinį, ištieskite rankas, bet šuns nelieskite. Paskui atitraukite rankas ir, sudėję už nugaros, žiūrėkite, kas bus.

Veikiausiai šuo susierzins.

Žmonėms nepatinka, kai kiti nenori prie jų liestis. Jei dviem žmonėms išėjus pasivaikščioti vienas susideda rankas už nugaros, tai varžo juos abu. Aišku, toks elgesys nerodo nei artumo, nei intymumo. Atkreipkite dėmesį, kaip jaučiatės, kai sveikindamiesi kam nors atkišate ranką, o žmogus neatsako tuo pačiu. Duodami ranką tikimės fizinio sąlyčio, o negavę atsako pasijuntame atstumti ir nuliūstame.

Mokslo tyrimais pagrįsta, kad lytėjimas yra svarbus žmogaus gerovės veiksnys. Sveikata, nuotaika, proto lavumas ir net ilgaamžiškumas priklauso nuo fizinių prisilietimų skaičiaus ir patiriamų malonių prisilietimų dažnumo (Knapp ir Hall, 2002, p. 290–301). Visi esame skaitę, kad tiesiog glostydami šunį žmonės nusiramina, ima rečiau plakti širdis. Turbūt taip yra todėl, kad naminiai gyvūnai taip pasiaukojamai myli šeimininkus, kad šiems nereikia jaudintis, kaip atsimokėti tuo pačiu.

Ilgainiui žmonės išmoko naudotis lyta kaip barometru, parodančiu, ką jaučiame. Tiesiame ranką prie daiktų, kurie mums labai patinka, o nuo nepatinkančių laikomės atstu. Jei kam nors paduosite nešvarų vystyklą, žmogus reaguos akimirksniu – paims jį dviem pirštais ir, laikydamas ranką kuo toliau nuo kūno, nuneš išmesti. Nors niekas šito nemoko, taip elgiasi visi, nes limbinė smegenų sistema apriboja sąlytį su bjauriais, kenkiančiais sveikatai arba keliančiais pavojų daiktais.

Per ištiestą ranką laikomės ne tik nuo nepatinkančių daiktų, bet ir nuo nemėgstamų žmonių. Tada rankos virsta kliūtimis arba užtvaromis (pavyzdžiui, ranka atremiame puolėją žaisdami regbį), padedančiomis apsisaugoti ir (arba) atsitolinti nuo grėsmės. Ką žmogus mano apie kurį asmenį ar daiktą, galite sužinoti, atkreipę dėmesį į jo rankų judesius. Stebėkite, kaip elgiasi žmonės oro uoste arba eidami šaligatviu, kur daug praeivių: rankomis jie stengiasi apsisaugoti arba sukurti užtvarą, kad aplinkiniai pernelyg nepriartėtų. Paskui atkreipkite dėmesį, kaip pažįstami žmonės sveikinasi su jumis per draugiškus arba dalykinius susitikimus. Tada imsite suprasti, kad posakis „laikytis per ištiestą ranką“ ne tik pamatuotas, bet ir turi praktinių padarinių.

RANKOMIS RODOMI TERITORIJOS GYNIMO ŽENKLAI

Rankomis mes ne tik apsisaugome ir neleidžiame žmonėms perdėm prisiartinti, – jomis galime pažymėti teritoriją. Šią pastraipą rašau Kanados oro linijų lėktuve, skrendančiame į Kalgarį. Beveik visą kelionę kovoju su itin stambaus sudėjimo kaimynu dėl teritorijos – teisės uždėti ranką ant krėslo ranktūrio. Mes visaip stengiamės vienas kitą pergudrauti. Šiuo metu pralaimiu kovą, nes man liko tik mažas ranktūrio kampelis, o kaimynas užvaldė beveik visą ir drauge užėmė mano teritoriją iš kairės. Man nelieka nieko kita, kaip palinkti lango pusėn. Galų gale nusprendžiu baigti kovą dėl teritorijos, tad jis laimėjo, o aš pralaimėjau. Guodžia nebent tai, kad to vyro elgesys bus aprašytas mano knygoje. Su tokiais pavyzdžiais žmonės kasdien susiduria liftuose, tarpduriuose, klasėse. Jei nepavyksta rasti sutarimo, kuriam nors tenka pralaimėti, tačiau šito niekas nenori.

Teritorijos gynimo ženklų galima išvysti per posėdžius ir susirinkimus. Vienas žmogus plačiai paskleidžia atsineštą medžiagą ir alkūnėmis užsiima nemenką dalį posėdžių stalo nustumdamas kitus. Remiantis Edvardu Holu, teritorija iš esmės yra valdžia (Hall, 1969; Knapp ir Hall, 2002, p. 158–164). Teritorinės pretenzijos gali turėti labai sunkių padarinių, galinčių sukelti didesnių ar mažesnių konfliktų. Ginčų dėl teritorijos kyla beveik visose gyvenimo srityse, nuo stumdymosi sausakimšame metro iki Argentinos ir Britanijos karo dėl Folklendų salų (Knapp ir Hall, 2002, p. 157–159). Dabar, praėjus keliems mėnesiams nuo skrydžio į Kalgarį, sėdėdamas čia ir redaguodamas šį skyrių, tebejaučiu tokį patį nesmagumą kaip ir anuomet, kai kaimynas okupavo mūsų ranktūrį. Be abejo, svarbu apibrėžti savo teritoriją, todėl rankomis siekiame įtvirtinti viršenybę žmonėms, su kuriais tenka dalytis bendra erdve.

Atkreipkite dėmesį, kad savimi pasitikintys arba aukštą padėtį užimantys asmenys rankomis užsiima didesnę teritoriją, palyginti su menkiau savimi pasitikinčiais, žemesnės visuomeninės padėties žmonėmis. Pavyzdžiui, dominuoti įpratęs vyriškis gali nusvarinti ranką nuo kėdės, kad visi žinotų, jog tai jo valdos, arba jau per pirmą pasimatymą lyg niekur nieko uždėti ranką merginai ant peties, tarsi ši būtų jo nuosavybė. Jei kalbėsime apie elgesį prie stalo, tai svarbūs asmenys, vos spėję atsisėsti, užsiima kuo didesnę teritoriją, plačiai susideda rankas arba išsidėlioja daiktus (rankinę, popierius). Jei esate naujas darbuotojas, stebėkite žmones, kurie asmeniniais daiktais (užrašų knygutėmis, kalendoriais) arba rankomis užkariauja didesnį plotą. Net prie pasitarimų stalo daiktiškasis turtas prilygsta galiai ir padėčiai visuomenėje, tad atidžiai ieškokite tokio bežodžio elgesio ženklų ir iš jų bandykite spręsti apie asmenį. Jei žmogus sėdi prie juosmens prispaudęs alkūnes, rankas nuleidęs tarp kojų, jis aplinkiniams siunčia žinią, kad yra silpnas ir nepasitiki savimi.

Į šonus įremtos rankos

Vienas teritorijos gynimo ženklų, kuriuo žmonės naudojasi dominavimui pareikšti ir valdžios įvaizdžiui sukurti, – stovėsena į šonus įremtomis rankomis. Abi rankos sulenkiamos kaip V raidė, atlošiamos, plaštakos uždedamos ant liemens. Atkreipkite dėmesį, kaip tarpusavyje kalbėdamiesi elgiasi policininkai ir uniformuoti kariškiai. Jie beveik visada stovi įsisprendę rankas į šonus. Nors yra išmokyti taip elgtis, kad parodytų autoritetą, tokia stovėsena nelabai tinka bendraujant su saviškiais. Išėjusiems į atsargą ir tapusiems verslininkais pareigūnams derėtų atsikratyti šio įpročio, kad atrodytų ne tokie valdingi (žr. 40 pav.). Pakeitus stovėseną – nuleidus įspręstas į šonus rankas – galima sušvelninti karišką laikyseną, kuri ne itin patinka civiliams (žr. 31 rėmelį).

Į šonus įremtos rankos – labai stiprus teritorijos gynimo ženklas, kuriuo naudojantis galima įtvirtinti savo dominavimą arba be žodžių pasakyti, jog „tai ginčytinas klausimas“.

31 RĖMELIS: NETEISINGA ĮSTATYMO SERGĖTOJŲ RANKŲ PADĖTIS

Netikintiems, kad bežodžiai ženklai aplinkiniams daro didelę įtaką, vertėtų pagalvoti apie tai, kas atsitinka, kai policininkas be reikalo įsprendžia rankas į šonus. Kartais tokia stovėsena ne tik sutrukdo gerai atlikti pareigas, bet ir užtraukia pavojų gyvybei.

Stovėsena įsisprendus į šonus yra labai stiprus nesąmoningas ženklas, reiškiantis norą valdyti, dominuoti ir užimti tam tikrą teritoriją. Šitaip atsistojęs iškviestas nuraminti šeimyninio konflikto policininkas suerzina tų namų gyventojus ir dar labiau įkaitina atmosferą. Ypač jei tokia poza jis atsistoja tarpduryje, užtverdamas kelią būsto savininkams. Teritorijos gynimo ženklai papiktina žmones, nes „namai yra kiekvieno žmogaus tvirtovė“ ir jokiam pašaliniam nedera į ją brautis.

Šitaip stovėti pavojinga ir jauniems policijos pareigūnams, perkeltiems dirbti slaptaisiais agentais. Įėję, pavyzdžiui, į barą, kurį jiems pavesta sekti, jie nejučiomis atsistoja į šonus įremtomis rankomis. Nors ši stovėsena pareigūnams įprasta, jie neturi teisės nepažįstamiems žmonėms demonstruoti tokio valdingo teritorijos gynimo ženklo. Taip jauni slaptieji agentai nenoromis išsiduoda esą policininkai. Tardydamas nusikaltėlius sužinojau, kad, norėdami atpažinti užsimaskavusius policininkus, jie pirmiausia ieško šio ženklo. Dauguma civilių, išskyrus užimančius aukštas pareigas, retai kada stovi į šonus įremtomis rankomis. Nuolat tai primenu policijos konsultantams. Būtina pasirūpinti, kad slaptieji agentai atsikratytų šio įpročio, nes jis išduoda juos ir kelia pavojų gyvybei.

Moterims į šonus įremtos rankos gali daug padėti. Per paskaitas vadybininkėms aiškinu, kad tai labai stiprus bežodis ženklas, kuriuo jos gali pasinaudoti per posėdžius, kur dauguma susirinkusiųjų – vyrai. Taip žmogus, ypač moteris, gali aiškiai parodyti, jog laikosi savo nuomonės, pasitiki savimi ir nesileis įbauginama. Jaunas moteris neretai gąsdina bendradarbių elgesys, kai šie, kalbėdamiesi su jomis, įremia į šonus rankas reikšdami teritorinį dominavimą (žr. 41 pav.).

Moterys rečiau už vyrus stovi į šonus įspręstomis rankomis. Atkreipkite dėmesį į nykščius.

Šioje nuotraukoje rankos irgi įremtos į šonus, bet nykščiai atkišti į priekį. Tokia stovėsena rodo susidomėjimą, ji ne tokia valdinga kaip ankstesnė.

Moterys, pamėgdžiodamos tokį vyro elgesį arba taip atsistodamos anksčiau už jį, gali pasiekti jėgų pusiausvyrą. Parodyti teritorijos gynimo ženklą – įspręsti į šonus rankas – labai tinka, kai norite pasakyti, jog „tai ginčytinas klausimas“, „ne viskas yra gerai“ arba „aš nenusileisiu“ (Morris, 1985, p. 195).

Stovėti į šonus įremtomis rankomis galima pasukus nykščius atgal arba nukreipus juos į priekį (žr. 41 ir 42 pav.). Taip dažnai stovi susirūpinęs, bet kankinamas smalsumo žmogus. Šitaip jis bando suprasti padėtį, įvertinti, kas vyksta, paskui, jei prireiks, jis gali pasukti nykščius atgal – atsistoti valdingesne poza.

Kobros gobtuvo poza

Per dalykinius susitikimus ir kitokius renginius dažnai galima pamatyti kitą teritorijos gynimo ženklą, primenantį stovėseną į šonus įremtomis rankomis. Tai poza, kai žmogus atsilošia ir suneria už galvos rankas (žr. 43 pav.). Apie tokį elgesį kalbėjausi su kultūrinės antropologijos specialistu. Abu priėjome prie išvados, kad jis primena kobros gobtuvą, – taip ši gyvatė kitiems gyvūnams parodo esanti labai stipri. Kobros gobtuvo poza sukuria įspūdį, kad esame didesni nei iš tikrųjų, ir praneša aplinkiniams: „Čia vadovauju aš.“ Yra daugybė šio ir kitų dominavimo ženklų variantų. Pavyzdžiui, laukdama, kol prasidės susirinkimas, darbuotoja gali sėdėti už galvos susidėjusi rankas į šonus atkištomis alkūnėmis. Tačiau vos tik į kambarį įeina viršininkas, toks teritorijos gynimo ženklas – gobtuvo poza – pakeičiamas kitu. Reikšti teritorines pretenzijas yra svarbių asmenų arba atsakingų pareigūnų prerogatyva. Todėl tik bosas turi teisę taip sėdėti, visi kiti turi nuleisti rankas ant stalo rodydami jam pagarbą.

Už galvos sunertos rankos parodo, kad žmogus jaučiasi patogiai ir siekia dominuoti. Įprastai per susirinkimą gobtuvo poza rankas susideda aukščiausias pareigas einantis asmuo.

Dominavimo poza

Dažnai žmonės rankomis siekia dvejopo tikslo – kalbėdami pabrėžti ką nors svarbaus ir drauge pareikšti teritorines pretenzijas. Tai dažnai nutinka, kai žmonės nesutaria kokiu nors klausimu. Prisimenu neseną incidentą viename Niujorko viešbutyje, kur buvau trumpam apsistojęs. Viešbučio svečias priėjo prie registracijos stalo prie kūno prispaustomis rankomis ir paprašė darbuotojo kažkokios paslaugos. Darbuotojui nesutikus svečias ėmė nebe prašyti, o reikalauti, pokalbiui kaistant jo rankų padėtis irgi pasikeitė: žmogus pradėjo jomis skėsčioti, mosikuoti vis plačiau, aprėpdamas vis didesnę teritoriją. Skėsčiojimas rankomis yra stiprus limbinės sistemos atsakas, jo paskirtis – įtvirtinti dominavimą ir pabrėžti kalbančiojo požiūrį (žr. 44 pav.). Įprastai romūs žmonės laiko rankas prie šonų, o stiprūs, įtakingi arba kuo nors besipiktinantys išskečia, kad užimtų didesnę teritoriją (žr. 32 rėmelį).

Į stalo paviršių pirštais atremti delnai yra reikšmingas teritorijos gynimo ženklas, rodantis pasitikėjimą savimi ir autoritetą.

32 RĖMELIS: IŠSKĖSTOS RANKOS TURĖTŲ PRIVERSTI NERIMAUTI

Prieš kelerius metus dalyvavau užsienyje dirbančių Amerikos oro linijų apsaugos darbuotojų mokymuose. Vienas man papasakojo, kad lėktuvų bilietų pardavėjai atskiria keleivius, kurie skrendant sukels problemų, pagal tai, ar plačiai jie laiko rankas pirkdami bilietą. Nuo tos dienos ieškojau tokio elgesio pavyzdžių, mačiau jų daugybę per konfliktines situacijas. Kartą oro uoste (ir vėl!) nugirdau darbuotoją sakant keleiviui, kad pagal neseniai išleistą potvarkį jis privalo sumokėti už didesnį nei leistina bagažo svorį. Tuojau pat, lyg burtininko lazdelei mostelėjus, vyriškis išskėtė rankas ir įsirėmė į stalą taip plačiai, kad net palinko per juosmenį. Užvirė ginčas, oro linijų darbuotojas žengė atgal ir, sukryžiavęs rankas ant krūtinės, pareiškė keleiviui, kad jei šis nesutiks mokėti ir nenusiramins, nebus įleistas į lėktuvą. Beje, ne kasdien pasitaiko iš karto pamatyti du iškalbingus rankų ženklus, iš toli ta scena priminė rankų lenkimo varžybas.

Asmuo, kuris, kalbėdamas per susirinkimą užsiima didelį erdvės plotą (ir jį išlaiko), sudaro įspūdį, kad yra tvirtai įsitikinęs savo žodžiais (žr. 45 pav.). Plačiai išskėstos rankos yra vienas tiksliausių bežodžių ženklų, bylojančių: „Esu įsitikinęs.“

Priešingai, galite pastebėti, kaip žmogus, kuris iki tol sėdėjo išsidrėbęs per kelias kėdes, skubiai pritraukia rankas prie šonų, paklaustas apie nemalonų dalyką (žr. 33 rėmelį).

Ištiesta, kitą kėdę siekianti ranka sako aplinkiniams, kad pasitikite savimi ir jaučiatės patogiai.

33 RĖMELIS: KAIP SPECIALIOJO SWAT BŪRIO KAPITONAS NULEIDO RANKAS

Kartą dalyvavau rengiant SWAT operaciją, ji turėjo vykti Floridos valstijoje, Leiklande. Operaciją suplanavęs pareigūnas apie įvykių eigą pasakojo taip, tarsi būtų numatęs kiekvieną smulkmeną. Jam su pasitikėjimu dėstant suėmimo planą, rankos buvo ištiestos per dvi kėdes. Netikėtai kažkas paklausė: „Ar įspėti Leiklando medicinos darbuotojai?“ Pareigūnas akimirksniu nuėmė rankas nuo kėdžių ir nuleido tarp kelių suglaustais delnais. Tai buvo reikšmingas teritorinio elgesio pasikeitimas: iš dominavimo gana didelėje erdvėje žmogus pasistengė užimti kuo mažesnę erdvę tik todėl, kad nebuvo iki galo visko numatęs. Pasitikėjimas staiga išgaravo. Šis pribloškiantis pavyzdys rodo, kaip greitai kinta mūsų elgesys priklausomai nuo nuotaikos, pasitikėjimo savimi ir minčių. Tokie bežodžiai ženklai iš karto pasiunčia žinią aplinkiniams. Kai pasitikime savimi, stengiamės užimti daugiau vietos, pasitikėjimui atslūgus – susigūžiame.

Rankų judesiai asistuojant

Asistuojantis vyras dažniausiai pirmas apkabina merginą, ypač jei esama tikimybės, kad ir kiti vyrai gali rodyti dėmesį jai. Jis viena ranka apglėbia merginą iš nugaros ir žvalgosi aplink, kad niekas nepasikėsintų ir neperžengtų jo teritorijos. Stebėti asistavimo ritualus kartais labai įdomu ir linksma, ypač žiūrėti, kaip vyrai nesąmoningai žymi ir savo teritorijos ribas, ir savo merginą.

Atkreiptinas dėmesys, kokiu atstumu atsiduria poros rankos per pasimatymą susėdus prie stalo. Rankose labai daug juntamųjų receptorių, todėl jų susilietimas kelia malonų jaudulį. Tiesą sakant, net brūkštelėjimas per nuogą ranką prieš plauką ar lietimas per drabužius sužadina nervų galūnėles. Todėl kai padedame savo ranką šalia kito žmogaus rankos, atvirai parodome, kad mums labai jauku ir norime būti liečiami. Kai tarpusavio santykiai pašlyja arba kai žmogus, šalia kurio sėdime (atėjęs į pasimatymą arba visai nepažįstamas), mus verčia pasijusti nejaukiai, atitraukiame ranką.

Rankų papuošalai

Visame pasaulyje gerą materialinę žmogaus padėtį dažnai parodo rankos. Daugelio Vidurinių Rytų šalių moterims vis dar įprasta nešiotis visą turtą – ant rankų mūvėti auksinius žiedus, apyrankes, taip atskleidžiant savo vertę ir padėtį. Vyrai puikuojasi brangiais rankiniais laikrodžiais. XX a. devintame dešimtmetyje Majamio vyrai buvo pamišę dėl „Rolex“ – jų turėjimas liudijo aukštą visuomeninę padėtį. Šiuos laikrodžius vertino narkotikų prekiautojai ir naujieji turčiai.

Ant rankų galima pamatyti įvairiausių simbolių. Statybininkai, sportininkai ar kareiviai kartais demonstruoja profesinius randus. Ant uniformų rankovių siuvamos įvairios emblemos. Kaip ir liemuo, rankos gali tapti asmenine skelbimų lenta. Tik pažiūrėkite kaip išdidžiai rodo tatuiruotes atletinės gimnastikos mėgėjai, apsitempę prigludusiomis trikotažinėmis palaidinukėmis be rankovių.

Įgudęs stebėtojas iš žmogaus rankų gali daug sužinoti apie jo gyvenimo būdą. Glotnios, gerai prižiūrėtos savimi besirūpinančių žmonių alkūnės labai skiriasi nuo šiurkščių arba įdegusių lauke dirbančių paprastų žmonių alkūnių. Buvę kariškiai arba kaliniai ant rankų gali turėti žymių, išduodančių jų patirtį, tarkim, randų ir tatuiruočių. Asmenys, nekenčiantys tam tikros grupės žmonių ar konkretaus žmogaus, dažnai ant rankų užsirašo tekstą arba išsitatuiruoja neapykanta alsuojantį piešinį. Kvaišalų mėgėjų rankos būna subadytos. Psichologinių bėdų turintys, nerimastingi, vadinamuoju ribiniu asmenybės sutrikimu sergantys žmonės ant rankų gali turėti randų, likusių po bandymo nusižudyti (American Psychological Association, 2000, p. 706–707).

Tatuiruotės kaip kūno puošyba per pastaruosius penkiolika metų labai išpopuliarėjo, ypač „pažangiose“ šalyse. Tačiau jos buvo daromos dar prieš trylika tūkstančių metų. Reikėtų nuodugniau panagrinėti, kokias žinutes šiuolaikinėje kultūroje perteikia tatuiruotės – kūno skelbimų lenta. Pradėjus plisti tatuiruočių madai, dalyvavau būsimų prisiekusiųjų apklausose, jomis buvo siekiama sužinoti, kaip jie vertina išsitatuiravusį liudytoją arba atsakovą. Apklausos, atliktos dalyvaujant daugybei vyrų ir moterų, padėjo padaryti išvadą, kad tatuiruotes prisiekusieji laiko prastuomenės kūno puošyba arba jaunatviško neapdairumo apraiška ir vertina jas neigiamai.

Todėl aš studentus mokau, kad eidami ieškoti darbo paslėptų tatuiruotes po drabužiais, ypač jei ketina įsidarbinti maisto ar medicinos pramonėje. Kino žvaigždėms tatuiruotės gal ir nekenkia, bet net ir jos turi jas slėpti per filmavimus. Remiantis apklausomis galima padaryti išvadą, kad daugumai žmonių ištatuiruotas kūnas nepatinka. Gal vieną gražią dieną padėtis pasikeis, bet kol kas, norėdami padaryti gerą įspūdį, tatuiruočių nerodykit.

Rankos – švelnumo išraiškos priemonė

Vaikus reikia liesti su meile, kad jie augtų saugūs ir mylimi, bet ir suaugusiesiems naudinga retkarčiais meiliai apsikabinti. Aš nevengiu apkabinti žmonių, nes apkabinimas perteikia rūpinimąsi ir švelnumą daug geriau nei žodžiai. Man nuoširdžiai gaila tų, kurie nemėgsta apsikabinti, jie daug praranda.

Kad ir koks stiprus ir veiksmingas gali būti apkabinimas palankumui pelnyti ir geriems tarpusavio santykiams palaikyti, deja, kai kurie žmonės tokį elgesį linkę suprasti kaip nepageidaujamą įsiveržimą į jų asmeninę erdvę. Šiais laikais žmonės mėgsta bylinėtis, o geranoriškas apkabinimas gali būti neteisingai suprastas kaip bandymas seksualiai priekabiauti, todėl turime būti atsargūs ir laikytis atstu nuo žmonių, kuriems apkabinimas nepatinka. Atidus pašnekovo elgesio stebėjimas ir interpretavimas bendraujant geriausiai parodys, ar galima jį apkabinti, ar ne.

Vis dėlto ir nesiglėbesčiuojant galima rankomis perduoti šiltus jausmus ir pelnyti žmonių palankumą. Kreipdamiesi į nepažįstamą žmogų, pasistenkite atpalaiduoti rankas, atgręžkite jas vidine puse į nepažįstamąjį, parodykite delnus. Taip jo limbinei smegenų sistemai perduosite žinią: „Sveiki, aš nenoriu jūsų įžeisti.“ Tada žmogus atsipalaiduos ir noriai su jumis bendraus.

Lotynų Amerikoje tarp vyrų paplitęs abrazo (trumpas apsikabinimas).

Tokiu apsikabinimu pasakoma: „Tu man patinki.“ Apsikabinant abrazo stiliumi, krūtinės susiliečia, o rankos apkabina kito žmogaus nugarą. Deja, pažįstu daug žmonių, kurie nenori taip elgtis, o jei ir apsikabina, jaučiasi labai nejaukiai. Lotynų Amerikoje esu matęs amerikiečių verslininkų, atsisakančių apsikabinti abrazo stiliumi, o jei taip ir padarydavo, atrodydavo, lyg šoktų su savo močiute. Patarčiau nevengti trumpų apsikabinimų, be to, pasistenkite išmokti apsikabinti teisingai – nedideli mandagumo ženklai reikšmingi bet kurioje kultūroje. Išmokti teisingo abrazo ne sunkiau negu išmokti teisingai paspausti ranką ir nesijaudinti. Jei ketinate plėtoti verslą Lotynų Amerikoje, būtinai išmokite šitaip pasisveikinti, antraip būsite laikomas šaltu ir abejingu žmogumi. Taip neatsitiks, jei atliksite šį paprastą, žadinantį tiek daug geranoriškumo gestą – tada žmonės jus laikys draugišku (žr. 34 rėmelį).

34 RĖMELIS: JEI TAVE APKABINO, SAUGOKIS, KAD NEĮSEGTŲ „BLAKĖS“

Prieš daugelį metų Floridos valstijos Tampos mieste per šnipų teismo procesą kaltinamojo gynėjas iškvietė mane kaip liudytoją duoti parodymų ir, norėdamas sumenkinti, o gal sukompromituoti, sarkastiškai paklausė: „Pone Navaro, ar tiesa, jog kaskart susitikęs teisiamąjį, mano klientą, jį apkabindavote?“ Aš atsakiau: „Tai nebūdavo stiprus apkabinimas, tik abrazo – tarp jų esama skirtumo.“ Reikšmingai patylėjęs kalbėjau toliau: „Be to, man tai būdavo puiki proga patikrinti, ar jūsų klientas neturi ginklo, nes kadaise yra apiplėšęs banką.“ Apstulbęs gynėjas tuoj pat nutraukė provokuojančią apklausą – jis nežinojo, kad jo klientas buvo įvykdęs ginkluotą banko apiplėšimą.

Įdomu, kad šis su abrazo susijęs atsitikimas pateko į laikraščius, tarytum Tampos ir gretimo Ybor miestų gyventojai (čia įsikūrę atvykėliai iš Lotynų Amerikos) nebūtų girdėję apie abrazo. Po šio teismo proceso su gynėju labai susidraugavome; dabar jis federalinis teisėjas. Praėjo beveik dvidešimt metų, bet mes vis dar juokiamės, prisiminę šį atsitikimą.

BAIGIAMOSIOS PASTABOS APIE RANKŲ ŽENKLUS

Bandant iššifruoti, ką žmonės jaučia ir kaip ketina elgtis, pasižiūrėjus į jų rankas, galima gauti labai daug informacijos. Mano nuomone, norint užmegzti su kuo nors gerus tarpusavio santykius, geriausia paliesti to žmogaus ranką tarp alkūnės ir peties. Žinoma, prieš taip darant visada išmintinga įvertinti to žmogaus asmenines ir kultūrines nuostatas. Tačiau apskritai trumpas prisilietimas, kokį čia ką tik paminėjau, paprastai yra gera ir saugi priemonė norint užmegzti kontaktą su žmogumi ir pranešti, kaip jums sekasi. Išsidėsčiusiose prie Viduržemio jūros šalyse, Pietų Amerikoje, arabų pasaulyje prisilietimai yra svarbi bendravimo ir socialinės darnos dalis. Keliaudami po šias šalis nesusijaudinkite ir neišsigąskite, jei žmonės lies jūsų ranką: žinokite, kad jums niekas negresia (su sąlyga, kad jie tai daro tinkamai, taip, kaip aš apibūdinau). Liesdamiesi jie aiškiai pasako: „Viskas gerai.“ Kadangi lietimasis yra taip artimai susijęs su bendravimu, pastebėję, kad žmonės nesiliečia, turėtumėte sunerimti ir paklausti kodėl.

ŠEŠTAS SKYRIUS

Susiorientuoti padės plaštakos

Plaštakų ir pirštų ženklai

Iš visų gyvų būtybių žmonės išsiskiria rankomis, ne tik sugebančiomis dirbti įvairius darbus, bet ir padedančiomis bendrauti. Žmogaus rankos ištapė Siksto koplyčią, gali skambinti gitara, naudotis chirurginiais instrumentais, iškalti Dovydo skulptūrą, apdirbti geležį, rašyti eiles. Jos moka griebti, drėksti, baksnoti, kumščiuoti, čiupinėti, įvertinti, laikyti ir kurti pasaulį. Rankos gali būti nepaprastai išraiškingos: kalbėti kurčiųjų kalba, suteikti vaizdingumo pasakojimui arba atskleisti slapčiausias mintis. Nė vienas kitas gyvas padaras neturi tokios nepaprastos kūno dalies.

Plaštakos gali atlikti itin sudėtingus judesius, todėl atskleidžia subtilius procesus, vykstančius smegenyse. Plaštakų judesių supratimas labai padeda iššifruoti bežodį elgesį. Nors per milijonus evoliucijos metų žmonės išmoko kalbėti, smegenų gebėjimas per plaštakas tiksliai išreikšti emocijas, mintis ir nuotaikas išliko. Tad atkreipkime dėmesį ir į tylinčio, ir į kalbančio žmogaus plaštakas – tą neišsenkamą bežodžio elgesio šaltinį, padedantį suprasti, ką jis mąsto ir jaučia.

KOKIĄ ĮTAKĄ PLAŠTAKŲ IŠVAIZDA IR BEŽODŽIAI ŽENKLAI DARO APLINKINIAMS

Plaštakos mums ne tik teikia daug svarbios informacijos apie kitus žmones. Mūsų pačių plaštakų judesiai turi įtakos tam, kaip mus suvokia kiti. Perpratę ir viena, ir kita gebėsime geriau bendrauti. Iš pradžių panagrinėkime, kaip mūsų plaštakų judesiai veikia aplinkinių nuomonę.

Tinkami plaštakų judesiai stiprina pasitikėjimą mumis, mūsų žodžiai tampa įtaigesni

Žmogaus smegenys užprogramuotos taip, kad pajustų mažiausią plaštakų ir pirštų krustelėjimą. Tiesą sakant, palyginti su visu kūnu, jos nepaprastai daug dėmesio skiria riešams, delnams, pirštams – visai plaštakai (Givens, 2005, p. 31, 76; Ratey, 2001, p. 162–165). Evoliucijos požiūriu tai prasminga. Kai pirmykščiai žmonės ėmė vaikščioti stati, o smegenų apimtis padidėjo, rankos išmiklėjo, tapo daug išraiškingesnės ir sykiu pavojingesnės. Noras išlikti suformavo poreikį žaibiškai įvertinti kitų žmonių plaštakas, kad suprastume, ką jos sako, ar nekelia grėsmės (pavyzdžiui, ar nelaiko ginklo). Kaip minėjau, smegenys užprogramuotos susitelkti į plaštakas, todėl geri komikai ir oratoriai tuo naudodamiesi pritraukia žiūrovus, o iliuzionistai nukreipia jų dėmesį (žr. 35 rėmelį).

35 RĖMELIS: SĖKMĘ ATNEŠĖ RANKOS

Dauguma oratorių kalbėdami naudoja labai paveikius plaštakų judesius. Deja, norėdamas pateikti pavyzdį žmogaus, kuris sąmoningai mokėsi juos atlikti bendravimo tikslams, neprisimenu geresnio už Adolfą Hitlerį. Pirmojo pasaulinio karo eilinis, piešęs sveikinimo atvirukus dailininkas, nedidelio ūgio žmogelis neturėjo nei fizinių duomenų, nei aktorinio pasirengimo, kaip talentingi, įtaigiai dėstantys mintis oratoriai. Hitleris mokėsi kalbėti savarankiškai, stovėdamas prieš veidrodį. Vėliau, norėdamas dar labiau sustiprinti dramatišką kalbėjimo manierą, žodžius papildė plaštakų judesiais ir pats save filmavo per pratybas. Visa kita yra istorija. Retoriniai įgūdžiai šiam blogam žmogui padėjo iškilti į pačias viršūnes ir tapti Trečiojo Reicho kancleriu. Senuose dokumentiniuose filmuose užfiksuota, kaip Hitleris treniruoja plaštakas. Šie filmai liudija, kaip tobulėjo žmogaus, plaštakų judesiais užburdavusio ir valdydavusio klausytojus, oratoriniai įgūdžiai.

Žmonės teigiamai reaguoja į veiksmingus plaštakų judesius. Jei norite išmokti įtikinti klausytojus – namie, darbe, per vakarėlius, – pasistenkite, kad kalbant plaštakų judesiai taptų išraiškingesni. Vieniems žmonėms įprasta bendraujant perteikti informaciją plaštakomis; tai įgimtas talentas, kurio nereikia mokytis, jie tai daro negalvodami. Tačiau kitiems naudotis plaštakomis kalbant nelengva, jiems tenka šito mokytis. Ar jums įprasta kalbėti rankomis, ar ne, sutikite, kad, pasitelkę plaštakas, įtaigiau perteikiame mintis.

Slepiamos plaštakos daro neigiamą įspūdį

Žmonės žiūrės įtariai, jei kalbėdamas slėpsite plaštakas. Todėl bendraudami akis į akį neslėpkite plaštakų. Jei kada nors esate šnekėję su žmogumi, kuris laikė rankas po stalu, tikriausiai pasijutote nejaukiai (žr. 36 rėmelį). Kalbėdami su žmonėmis, norime matyti jų plaštakas, nes smegenys jas suvokia kaip neatskiriamą bendravimo dalį.

Kai plaštakų nematyti arba jos ne itin išraiškingos, sunku visavertiškai suvokti perduodamą informaciją. Tai verčia manyti, jog kalbantysis meluoja.

36 RĖMELIS: BANDYMAS SU PAKIŠTOMIS PO STALU RANKOMIS

Prieš daugelį metų atlikau mėgėjišką bandymą trijose savo studentų grupėse. Paprašiau jų vienų kitus apklausti, prieš tai pusei apklausiamųjų nurodžiau, kad per pokalbį plaštakas laikytų po stalu, kitai pusei pasakiau plaštakas padėti ant stalo. Pasibaigus penkiolikos minučių apklausai, supratome, kad studentai laikiusius plaštakas po stalu kolegas palaikė susivaržiusiais, užsisklendusiais savyje, linkusiais veikti iš pasalų ar net apgaudinėti. Laikiusieji rankas ant stalo buvo apibūdinti kaip atviri ir draugiški, nelinkę apgaudinėti. Šis bandymas paprastas, bet labai pamokomas. Apklausiant prisiekusius teismo tarėjus paaiškėjo, kad jiems nepatinka, kai advokatas pasislepia už tribūnos. Prisiekusieji nori matyti advokato plaštakas, kad galėtų geriau suprasti, ką jis kalba. Lygiai taip pat prisiekusieji nemėgsta, kai plaštakas slepia liudytojai: jų supratimu, tai kelia įtarimą, kad liudytojas šį tą nutyli, gal netgi meluoja. Nors toks elgesys neturi nieko bendra su apgaudinėjimu per se, turime žinoti, kaip jį suvokia prisiekusieji, ir prisiminti, kad nedera slėpti plaštakų.

Rankos paspaudimo galia

Rankos paspaudimas dažnai būna pirmas ir, galimas daiktas, vienintelis fizinis kontaktas su kitu žmogumi. Nuo to, kaip paspausime ranką, t. y. kaip stipriai ir kaip ilgai laikysime kito žmogaus delną savajame, gali priklausyti mūsų nuomonė apie jį. Kiekvienas gali prisiminti žmogų, kuriam paspaudus ranką pasijutome nejaukiai, nes tas žmogus arba situacija buvo nemaloni. Jei norite padaryti gerą įspūdį, nesumenkinkite rankos paspaudimo reikšmės. Jis labai svarbus.

Visame pasaulyje įprasta sveikintis rankomis, tačiau kiekviena kultūra turi savitas sveikinimosi taisykles, numatančias, kaip ilgai dera laikyti kito žmogaus ranką savojoje ir kaip stipriai spausti. Atvažiavęs į Jutos valstiją studijuoti Brighamo Youngo universitete, iš bendrakursių išmokau mormoniškai paspausti ranką – labai stipriai ir ilgai. Taip sveikinosi ne tik dauguma universiteto studentų, bet ir mormonai – Jėzaus Kristaus šventųjų bažnyčios sekėjai. Ne kartą pastebėjau, kad gana dažnai studentai, ypač užsieniečiai, būdavo priblokšti tokio pernelyg karšto rankos paspaudimo, nes daugelyje šalių, ypač Lotynų Amerikoje, ranka spaudžiama nestipriai (daug labiau mėgstama apsikabinti abrazo stiliumi).

Pirmas rankos paspaudimas gali visam laikui nulemti žmonių tarpusavio santykius. Rankos spaudžiamos ne tik susitikus ar sveikinantis, kai kurie tuo naudojasi viršesnės padėties įtvirtinimui. Praėjusio amžiaus devintame dešimtmetyje buvo nemažai rašyta apie tai, kaip spaudžiant sukioti ranką, kad jūsiškė visada atsidurtų viršuje. Koks nereikalingas energijos švaistymas!

Jei norite žmonėms padaryti malonų įspūdį, nepatariu spaudžiant ranką įrodinėti, kad esate stipresni, ir taip siekti užsitikrinti viršesnę padėtį. Tačiau jei stengiatės parodyti esąs padėties šeimininkas, darykite tai ne rankomis. Yra kitų, daug geresnių, subtilesnių būdų, pavyzdžiui, įsibrauti į asmeninę erdvę arba atidžiai žiūrėti į akis.

Man yra tekę sveikintis su žmonėmis, kurie siekė įtvirtinti savo dominavimą – po to mane apimdavo nemalonus jausmas. Jie manęs nepažemindavo, tik padarydavo nemalonų įspūdį. Kai kurie spausdami ranką smiliumi būtinai paliečia žmogaus, su kuriuo sveikinasi, vidinę riešo pusę. Daugumai žmonių tai nepatinka.

Žmonės dažnai sutrinka ir tada, jei kas nors sveikinasi vadinamuoju politiko rankos paspaudimu, t. y. kai spaudžiantis ranką žmogus pridengia besisveikinančiųjų plaštakas kairiu delnu. Tikriausiai politikai mano, kad šitaip sveikindamiesi parodo draugiškumą, bet nesuvokia, kad daugeliui žmonių nepatinka, kai yra šitaip liečiami. Nespauskite rankos taip, kad sukeltumėte žmogui nemalonius jausmus, nebent norite jį atstumti.

Kad ir kaip tai atrodytų keista vakariečiams, daugelyje kraštų vyrai vaikšto laikydamiesi už rankų. Tai paplitę musulmoniškose šalyse, Azijoje, ypač Vietname ir Laose. Jungtinėse Amerikos Valstijose vyrai nesilaiko už rankų, tai neįprasta. Išimtis – vaikai ir tam tikros religinės apeigos. Skaitydamas paskaitas akademijoje prašau jaunų FTB agentų atsistoti ir paspausti vienas kitam ranką. Jie lengvai tai padaro, net ir tada, kai prašau spausti ranką ilgėliau. Tačiau kai paprašau atsistoti šalia vienas kito ir susiimti už rankų, tuoj pat pasigirsta pašaipos ir atsikalbinėjimai; jaunuoliai pašiurpsta nuo tokios minties ir padaro ko prašomi tik po ilgų dvejonių. Tada jauniems agentams pasakau, kad susiduriame su įvairių kultūrų atstovais, jie dažnai paima mus už rankų taip parodydami, kad jaučiasi saugūs. Šitai mes, amerikiečiai, turime išmokti priimti, ypač bendraudami su informatoriais iš kitų valstybių (žr. 37 rėmelį).

37 RĖMELIS: KAI PAPROČIAI IR ŽVALGYBA VEIKIA RANKA RANKON

Paskirtas į FTB Manhatano biurą, dirbau su informatoriumi, pabėgėliu iš Bulgarijos. Laikui bėgant susidraugavome su tuo senyvu ponu. Vieną vakarą svečiavausi jo namuose – mes gėrėme arbatą, jis mėgo tai daryti dienai baigiantis. Sėdėjome ant sofos, jis pasakojo apie savo darbą ir gyvenimą už „geležinės uždangos“ ir apie pusę valandos laikė mano kairę ranką. Supratau, kad mūsų pokalbis labiau primena psichoterapijos seansą, o ne darbinį susitikimą. Buvo aišku, jog šis ponas, laikydamas kito žmogaus ranką savojoje, jautė malonumą ir ramybę. Toks elgesys rodė, kad jis manimi pasitiki; tai buvo kur kas daugiau nei įprasta FTB apklausa, atliekama buvusio žvalgybos pareigūno. Nesipriešinau laikomas už rankos, todėl bulgaras tapo labai šnekus ir išklojo daug papildomos ir labai svarbios informacijos. Nežinau, kiek būčiau jos gavęs, jei būčiau ištraukęs ranką, nors šiaip jau man toks elgesys nepatinka.

Daugelyje kultūrų vyrai, liesdamiesi vienas prie kito, sutvirtina draugystės saitus, o Jungtinėse Valstijose tokios tradicijos nėra. Tolesnis pasakojimas apie poną iš Bulgarijos ne tik atskleidžia kultūrų skirtumus, bet ir parodo, kaip svarbu žmonėms palaikyti fizinį ryšį. Asmeniniams santykiams – vyrų ir moterų, tėvų ir vaikų – nepaprastai svarbus fizinis ryšys. Jis atspindi santykių darną. Vienas pirmųjų ženklų, kad tarpusavio santykiai pašlijo arba kad jiems gresia pavojus, yra tai, kad žmonės staiga liaujasi vienas kitą liesti. Pasitikintys vienas kitu žmonės liečiasi dažniau.

Jei ketinate vykti į užsienį, iš anksto pasidomėkite, kokios tos šalies kultūrinės tradicijos, bet ypač svarbu išmokti deramai pasisveikinti. Jei žmogus jums silpnai paspaus ranką, nesiraukykite. Jei paims už parankės, nekrūpčiokite. Jei lankysitės Viduriniuose Rytuose ir ten koks žmogus norės paimti jus už rankos, neištraukite jos. Jei esate vyras ir, lankydamasis Rusijoje, būsite pakviestas į svečius, nenustebkite, jei šeimininkas, užuot paspaudęs ranką, pabučiuos į skruostą. Visi minėti pasisveikinimai rodo nuoširdumą, kaip ir amerikietiškas rankos paspaudimas. Jaučiuosi pagerbtas, kai arabas arba azijietis paima mane už rankos, nes žinau, jog tai didelės pagarbos ir pasitikėjimo ženklas. Šių skirtumų pripažinimas – pirmas žingsnis, padedantis geriau suprasti skirtingas kultūras.

Rankomis nerodykite užgaulių gestų

Daugelyje pasaulio šalių rodymas pirštu laikomas vienu užgauliausių gestų. Tyrimai atskleidžia, kad žmonėms nepatinka, kai į juos rodoma pirštu (žr. 46 pav.). Ir mokyklose, ir kalėjimuose toks gestas dažnai įžiebia muštynes. Kalbėdamiesi su savo vaikais, tėvai turėtų būti atsargūs ir nebadyti į juos pirštu sakydami: „Žinau, tai tu padarei.“ Rodyti pirštu yra labai blogai, vaikas gali tiesiog nebegirdėti jūsų žodžių, nes tuo metu stengsis suvokti, kokią gi žinią jam perduoda nedraugiškas gestas (žr. 38 rėmelį).

Turbūt vienas užgauliausių gestų – durti į ką nors pirštu. Visame pasaulyje jis suprantamas neigiamai.

38 RĖMELIS: NESUPRANTU, KĄ NORITE PASAKYTI

Fokuso grupių metodu atlikti tyrimai parodė, kad sakydami įžanginę kalbą prokurorai turi gerai pagalvoti prieš bakstelėdami smiliumi į kaltinamąjį. Prisiekusieji nemėgsta tokio elgesio, nes, jų požiūriu, prokuroras neturi teisės rodyti į kaltinamąjį tol, kol neįrodo jo kaltumo. Kur kas geriau tai daryti atvira plaštaka (delnu į viršų). Baigus nagrinėti bylą, prokuroras, dėstydamas baigiamuosius argumentus, jau gali parodyti į kaltinamąjį smiliumi. Šie samprotavimai gali pasirodyti nereikšmingi, tačiau dešimtys tyrimų atskleidė, kad prisiekusieji šiuo klausimu tvirtai laikosi savo nuomonės. Todėl skaitydamas paskaitas teisininkams įspėju, kad teismo salėje verčiau nebadyti į nieką pirštu. Tas pat taikytina ir kitiems žmonėms – nedera rodyti pirštais nei į savo sutuoktinius, nei į vaikus, nei į bendradarbius. Tai priešiškas gestas.

Rodymas į ką nors pirštu yra vienas iš daugelio agresyvių gestų, atliekamų plaštakomis ar pirštais. Aišku, kai kurie iš jų taip gerai žinomi, kad nereikia nė aiškinti, pavyzdžiui, didžiojo piršto rodymas. Spragsėti pirštais ką nors kviečiant irgi yra storžieviška; niekada nebandykite atkreipti žmogaus dėmesio tokiu gestu, kokiu šaukiate šunį. 2005 m. per Maiklo Džeksono teismą prisiekusiesiems labai nepatiko, kai vieno iš nukentėjusiųjų motina kviesdama spragtelėjo pirštais; tai padarė labai blogą įspūdį. Jei norėtumėte daugiau sužinoti, kokie plaštakų gestai paplitę visame pasaulyje, perskaitykite Desmondo Morriso Bodytalk: The Meaning of Human Gestures ir Rogerio E. Axtellio Gestures: The Do’s and Taboos of Body Language Around the World. Šios puikios knygos praplės jūsų akiratį, sužinosite, kokie įvairūs gali būti gestai ir kokias įvairias emocijas galima išreikšti plaštakomis.

Viešoje vietoje venkite rankomis puoselėti savo išvaizdą

Norėdami gerai atrodyti, pirštais timptelime drabužius, suglostome plaukus arba pasigražiname veidą. Įsimylėjėliai ypač daug dėmesio skiria išorei, ne tik savo, bet ir partnerio. Artimi santykiai leidžia merginai švelniai nuimti pūkelį vyriškiui nuo rankovės, o jis netgi gali švelniai nuvalyti trupinėlius jai nuo lūpų kampučio. Taip elgiasi motinos su savo vaikais, ne tik žmonės, bet ir visi žinduoliai ir paukščiai. Toks elgesys rodo, kad jie vieni kitais rūpinasi ir yra labai artimi.

Jei pastebite, kad partneriai rūpinasi vienas kito išvaizda, vadinasi, jie gerai sutaria. Kuo daugiau dėmesio jie kreipia vienas kito išorei, tuo artimesni santykiai juos sieja.

Tačiau rūpinimąsi savo išvaizda aplinkiniai gali suprasti neigiamai. Pavyzdžiui, nemandagu ir nepagarbu, jei moteris gražinasi, domėdamasi vien savimi, nors tuo metu turėtų atidžiai klausytis pašnekovo (žr. 47 pav.). Žinoma, yra keletas rūpinimosi savo išvaizda variantų, kurie viešoje vietoje yra socialiai priimtinesni, leistini. Nieko tokio, jei važiuodama autobusu nuimsite siūlelį nuo megztuko, bet visai kas kita viešumoje karpytis nagus. Be to, kartais gražinimasis būna priimtinas tam tikromis aplinkybėmis ir tam tikroje kultūrinėje terpėje. Netinka rūpintis kito žmogaus išore, jei dar nesate tikrai artimi.

Rūpintis savo išvaizda galima, bet ne tada, kai su jumis kalbama. Taip leidžiate suprasti, kad šis žmogus jums nerūpi.

Plaštakų išvaizda

Pažiūrėjus į žmonių plaštakas, kartais galima suprasti, kokį darbą jie dirba arba kokia veikla užsiima. Fizinį darbą dirbančiųjų plaštakos šiurkščios, subraižytos, delnai su nuospaudomis. Sporto aikštelėje įgyti randai rodo, kad žmogus sportuoja. Žmogus, stovintis prie šonų priglaustomis rankomis ir sulenktais pirštais, tikriausiai tarnavo kariuomenėje. Gitaristas turi nuospaudų ant vienos rankos pirštų galiukų.

Plaštakos atskleidžia, ar pakankamai savimi rūpinamės, ar laikomės socialinių normų. Vienų plaštakos išpuoselėtos, kitų – nešvarios. Nagai – su dailiu manikiūru arba aplūžinėję. Keistai, moteriškai atrodo vyras ilgais nagais. Nagų kramtymą žmonės įprastai laiko nervingumo arba nepasitikėjimo savimi ženklu (žr. 48 pav.). Smegenims plaštakų išvaizda labai svarbi, todėl dera ypač gerai jas prižiūrėti.

Nagų kramtymas įprastai laikomas nervingumo ar nepasitikėjimo savimi ženklu.

Nusišluostykite prakaituotas rankas

Niekam nepatinka spausti drėgną nuo prakaito ranką, todėl žmonėms, kurių delnai prakaituoja, prieš pasisveikinant (ypač su svarbiais žmonėmis, tokiais kaip galimi darbdaviai, būsimi uošviai arba aukštą padėtį užimantys asmenys) patariu nusišluostyti delną. Delnai prakaituoja ne tik nuo karščio, bet ir kai nervinamės arba patiriame stresą. Palietę drėgną delną, galite pamanyti, kad žmogus jaudinasi (nes limbinės smegenų sistemos sužadinimas kelia prakaitavimą). Pasinaudokite proga pelnyti taškų už visuomeninį darbą ir neprikišamai padarykite, kas jūsų valioje, kad tas žmogus nusiramintų. Norėdami nuoširdžiai, našiai, sėkmingai bendrauti ateityje, padėkite streso ištiktiems žmonėms atgauti ramybę.

Klaidinga manyti, kad jei žmogaus delnai prakaituoti, jis tikriausiai meluoja. Tai tik dalis tiesos. Simpatinė nervų sistema, kuri gauna iš smegenų sąstingio, bėgimo arba kovojimo atsakus, valdo ir prakaito liaukas. Rankos gali suprakaituoti tiesiog susitikus nepažįstamą žmogų, todėl tikrai nerodo žmogų esant melagį. Maždaug 5 proc. gyventojų prakaituoja chroniškai (ši būklė vadinama hiperhidroze), taigi jų delnai nuolat nemaloniai drėgni (Collett, 2003, p. 11). Prakaituoti delnai tik parodo, kad žmogus patiria stresą arba turi genetinį sutrikimą. Nors kai kuriuose šaltiniuose rašoma, kad jei delnai drėgni, vadinasi, žmogus meluoja, šito tvirtinti negalima.

KAIP IŠMOKTI SUPRASTI PLAŠTAKŲ ŽENKLUS

Iki šiol kalbėjome, kaip plaštakų gestai ir jų išvaizda gali paveikti kitų žmonių nuomonę apie mus. Dabar panagrinėkime kai kuriuos plaštakų ženklus, iš kurių galėsime suprasti, ką mąsto ir jaučia aplinkiniai. Pradėsiu nuo bendrų pastabų apie tai, kaip plaštakos atskleidžia informaciją, paskui pereisiu prie ypatingų plaštakų gestų, atskleidžiančių pasitikėjimą savimi, jie gali padėti perprasti žmones.

Plaštakų nervingumas perduoda svarbią žinią

Raumenys, valdantys plaštakas ir pirštus, sukurti taip, kad galėtume atlikti tikslius judesius. Kai limbinė smegenų sistema sužadinama ir mes įsitempiame arba susinerviname, neuromediatorių ir hormonų, tokių kaip adrenalinas (epinefrinas), pliūpsniai sukelia nevalingą plaštakų drebulį. Rankos ima virpėti sužinojus arba pagalvojus apie didelius rūpesčius. Bet koks rankose laikomas daiktas gali dar labiau sustiprinti drebulį ir visiems žaibiškai pranešti: „Aš patiriu stresą“ (žr. 39 rėmelį). Rankų virpėjimas itin ryškus, kai žmogus laiko ilgoką daiktą, pavyzdžiui, pieštuką, cigaretę, arba palyginti didelį, bet lengvą, tarkim, popieriaus lapą. Žmogui susinervinus, tas daiktas ima virpėti.

39 RĖMELIS: NĖRA DŪMŲ BE UGNIES

Tiriant svarbią šnipinėjimo bylą, man buvo pavesta apklausti vyriškį, kuriuo susidomėjo slaptosios tarnybos. Jis užsidegė cigaretę ir ėmė rūkyti. Neturėjau jokio kabliuko, galinčio susieti jį su byla; nebuvo nei nusikaltimo liudytojų, nei daiktinių įrodymų – kliovėmės vien neaiškia nuojauta, kad jis gali būti prikišęs nagus. Per apklausą vieną po kito vardijau žmones, kuriais šioje byloje domėjosi FTB ir kariuomenė. Vos paminėjus Konradą, cigaretė vyro rankoje suvirpėjo kaip melo detektoriaus rodyklė. Norėdamas išsiaiškinti, ar tai atsitiktinumas, ar šis tas svarbesnio, nutariau patikrinti jo reakciją ir paminėjau daugiau vardų, bet ranka nebedrebėjo. Dar keturis kartus įvairiame kontekste paminėjus Konradą, įtariamojo pirštai sudrebėdavo. Taip įsitikinau, jog tarp tardomojo ir Konrado esama ryšio. Cigaretės virpesys buvo limbinės sistemos reakcija į pavojų. Supratau, jog, išgirdęs šį vardą, apklausiamasis kažkodėl pasijunta nesaugiai, todėl tikėtina, kad jis kai ką žino apie nusikaltimą arba yra tiesiogiai su juo susijęs. Per pirmą apklausą nebuvau tikras, ar įtariamasis prisidėjo prie nusikaltimo, ar ne, man stigo duomenų. Tęsti tyrimą paskatino tik jo reakcija į vieną vardą ir limbinės sistemos atsakas – drebanti ranka. Jei ne bežodis elgesys, nusikaltėlis tikriausiai būtų išsisukęs. Daugiau kaip po metų jis vis dėlto prisipažino šnipinėjęs kartu su Konradu.

Teigiamos emocijos irgi gali sukelti rankų drebulį – taip kartais nutinka laikant rankoje laimingą loterijos bilietą ar laimėjimą užtikrinančią kortų kombinaciją pokeryje. Susijaudinus iki širdies gelmių, rankos pradeda virpėti taip, kad neįmanoma to virpulio sustabdyti. Tai limbinės smegenų sistemos valdomos reakcijos. Kai oro uoste tėvai, žmona ir kiti šeimos nariai nekantriai laukia grįžtančio sūnaus, vyro, giminaičio, jų rankos dažnai dreba iš jaudulio. Neretai jie stengiasi drebulį nuslopinti – čiumpa artimojo ranką, pasikiša rankas po pažastimis arba suspaudžia ir laiko prie krūtinės. Senuose dokumentiniuose filmuose apie pirmą „Bitlų“ kelionę po Ameriką apstu jaunų panelių, kurios tvirtai suspaudusios abi rankas siekia užgniaužti didžiulio jaudulio sukeltą drebulį.

Aišku, visų pirma turite nuspręsti, ar rankos dreba iš baimės, ar iš džiaugsmo, susieti žmogaus elgesį su aplinkybėmis, kuriomis drebulys atsirado. Jei žmogus stengiasi nusiraminti – liečia kaklą, tvirtai spaudžia lūpas, tikriausiai drebulį sukėlė stresas, o ne koks nors teigiamas potyris.

Drebančios rankos bežodės komunikacijos požiūriu svarbios tik tada, kai nukrypsta nuo įprastų judesių. Jei žmogaus rankos dreba nuolat, pavyzdžiui, dėl to, kad jis geria per daug kavos, yra narkomanas ar alkoholikas, drebulys laikytinas baziniu žmogaus elgesiu. Rankų drebulys neatspindi ir emocinės būsenos žmonių, kurie turi neurologinių sutrikimų (tarkim, serga Parkinsono liga). Jei toks žmogus akimirką nustoja drebėti, vadinasi, jis sąmoningai stengiasi geriau į ką nors susitelkti (Murray, 2007). Kreipkite dėmesį tik į pasikeitusį elgesį.

Staigų arba nuo bazinio elgesio besiskiriantį rankų drebulį verta panagrinėti atidžiau. Įvertinę aplinkybes, kuriomis pastebėjote drebulį, ir išdavikiškus ženklus, padedančius tiksliau interpretuoti bežodį elgesį, galėsite kur kas geriau suprasti žmones.

PLAŠTAKŲ JUDESIAI, RODANTYS DIDELĮ PASITIKĖJIMĄ SAVIMI

Bežodžiai didelio pasitikėjimo savimi ženklai byloja apie smegenų veiklos ramybę ir savikliovą. Pastebėję keletą pasitikėjimo savimi ženklų, demonstruojamų plaštakomis, žinokite, jog tas žmogus džiaugiasi gyvenimu ir yra patenkintas tuo, kaip klostosi jo reikalai.

Stogeliu sudėtos rankos

Stogeliu sudėtos rankos kartais nepaprastai iškalbingai rodo didelį pasitikėjimą savimi (žr. 49 pav.). Abiejų rankų pirštai išskečiami ir suglaudžiami galiukais. Gestas panašus į maldai sudėtas rankas, tik čia pirštai nesuneriami ir delnai ne visada liečiasi. Taip sudėtos rankos primena smailiaviršūnį bažnyčios stogą – iš čia ir kilo pavadinimas. Jungtinėse Amerikos Valstijose moterys stogeliu sudėtas rankas paprastai nuleidžia žemiau (maždaug ties juosmeniu), dėl to tokį elgesį sunkiau pastebėti. Vyrai linkę stogeliu sudėtas rankas iškelti aukščiau, ties krūtine, todėl jų gestas matomas aiškiau ir yra daug paveikesnis.

Stogeliu sudėtos rankos, suglaudžiant atitinkamų pirštų galiukus, yra vienas stipriausių pasitikėjimo savimi ženklų.

Stogeliu sudėtos rankos reiškia, kad jūs tvirtai įsitikinę savo nuomone ir pasitikite savo padėtimi. Toks gestas aplinkiniams tiksliai praneša, ką manote kokiu nors klausimu ir kad tvirtai laikotės savo požiūrio (žr. 40 rėmelį). Aukštą padėtį užimantys žmonės (advokatai, teisėjai, gydytojai) dažnai susideda rankas stogeliu, nes jie neabejoja nei savimi, nei savo padėtimi. Taip kartkartėmis padaro kiekvienas, bet atskirų žmonių gestai skiriasi pirštų suglaudimo kampu ir sudėjimo stiliumi. Vieni sudeda stogeliu rankas dažnai, kiti retkarčiais, treti mėgsta modifikuoti šį gestą (pavyzdžiui, suglaudžia smilių ir nykščių galiukus, o kitus pirštus suneria). Kai kurie žmonės stogeliu sudėtas rankas slepia po stalu, kiti atlieka šį judesį priešais save; yra net tokių, kurie suglaustas stogeliu rankas iškelia virš galvos.

40 RĖMELIS: KAI LIUDYTOJAS SUDEDA RANKAS STOGELIU, PRISIEKUSIEJI BŪTINAI TAI PASTEBI

Bežodžio elgesio įtaiga ryškėja, panagrinėjus stogeliu sudėtų rankų poveikį įvairiose situacijose. Sudėti rankas stogeliu naudinga, pavyzdžiui, duodant parodymus teisme. Taip sudėti rankas mokomi liudytojai, pateikiantys itin svarbių žinių. Norėdami ką nors pabrėžti arba parodyti, kad labai pasitiki savo žodžiais, liudytojai turėtų sudėti rankas stogeliu. Tada jų parodymus prisiekusieji vertins kaip patikimesnius, palyginti su tais pačiais žodžiais, pasakytais laikant rankas ant kelių ar sunertais pirštais. Įdomu, jog kai kaltintojas teisme sudeda rankas stogeliu kaltinimo liudytojui duodant parodymus, jų vertė padidėja, nes manoma, kad prokuroras tiki tuo, ką sako liudytojas. Jei prisiekusieji pamato, jog liudytojas sunėrė pirštus arba grąžo rankas, tokį elgesį sieja su nervingumu ar netgi su tiesos slėpimu. Noriu atkreipti dėmesį, kad žmonės taip elgiasi ir sakydami tiesą, ir meluodami, todėl šių bežodžių ženklų nereikėtų automatiškai priskirti prie melavimo. Duodant parodymus teisme, patartina rankas sudėti stogeliu arba į vienos rankos delną paimti kitos plaštaką, bet nesunerti pirštų, nes tokius gestus atliekantis asmuo prisiekusiųjų akyse atrodo patikimesnis, labiau pasitikintis savimi, nuoširdesnis.

Žmonės, nesuprantantys stogeliu sudėtų rankų prasmės, kartais ilgai jas taip laiko, ypač palankiomis aplinkybėmis. Tačiau net jei žmonės ir žino, kad stogeliu sudėtos rankos yra išdavikiškas ženklas, kartais limbinė smegenų sistema priverčia jį atlikti. Todėl būna sunku įveikti paskatą suglausti rankas pirštas į pirštą jaudinantis, nes tada pamirštama savistaba ir būtinybė valdyti šią limbinės sistemos reakciją.

Aplinkybės kartais labai greitai keičiasi, todėl gali pasikeisti mūsų reakcija į reiškinius ir žmones. Kai taip atsitinka, mes kaipmat galime padaryti šuolį ir vietoj didelio pasitikėjimo savimi ženklo – stogeliu suglaustų rankų – parodyti menkavertiškumo gestą. Kai susvyruoja pasitikėjimas savimi ir į sąmonę įsiskverbus abejonei, rankų pirštai savaime susineria lyg meldžiantis (žr. 50 pav.). Tokie bežodžio elgesio pasikeitimai greiti ir labai tiksliai parodo vidinę mūsų reakciją į besikeičiančius įvykius. Ką tik laikęs rankas stogeliu (didelio pasitikėjimo savimi ženklas) žmogus staiga gali sunerti pirštus (menkas pasitikėjimas savimi), paskui netrukus vėl suglausti rankas stogeliu (didelis pasitikėjimas savimi), – ši judesių kaita parodo, kaip žmogų užplūsta tai pasitikėjimo savimi, tai dvejonių bangos.

Rankų grąžymas – universalus ženklas, parodantis, jog patiriame stresą arba nerimą.

Galite išmokti sudėti rankas stogeliu, norėdami aplinkiniams padaryti reikiamą įspūdį. Stogeliu sudėtos rankos taip aiškiai perduoda pasitikėjimą savimi, kad sunku prieštarauti žmogui, rodančiam šį ženklą. Galima įprasti retkarčiais sudėti rankas stogeliu, tai naudingas įprotis; lektoriai ir pardavėjai turėtų šį judesį atlikti tada, kai nori šį tą pabrėžti, kaip ir bet kuris kitas žmogus, norintis perteikti svarbią mintį. Turėkite omenyje: kai kalbėsitės su būsimu darbdaviu, per susirinkimą pristatysite kokį nors sumanymą ar tiesiog apie ką nors šnekėsitės su draugais, jūsų rankų gestai turi skleisti pasitikėjimą.

Gaila, pernelyg dažnai per susirinkimus matau moteris sudedant rankas stogeliu po stalu arba labai žemai, taip jos pačios sau kenkia, nes slepia pasitikėjimą savimi.

Tikiuosi, kad kai moterys supras, kokią galią turi stogeliu sudėtos rankos norint parodyti išmanymą ir pasitikėjimą savimi, jos nebesislėps, o atliks šį gestą virš stalo.

KĄ KALBA NYKŠČIAI

Įdomu, kaip tiksliai žodinė kalba kartais atspindi kūno kalbą. Kai kino kritikai įvertindami filmą pakelia abu nykščius aukštyn, parodo pripažįstantys jo kokybę. Į viršų nukreipti nykščiai, be abejonės, atskleidžia, kad žmogus labai pasitiki savimi. Šis gestas siejamas ir su aukšta padėtimi. Pasižiūrėkite į JAV prezidento Džono F. Kenedžio nuotraukas: jis dažnai rankas laikydavo švarko kišenėse, o nykščiai kyšodavo išorėje (žr. 51 pav.). Jo brolis Robertas elgėsi taip pat. Dažnai galima pamatyti advokatus, universitetų dėstytojus ar gydytojus susiėmusius už abiejų švarko atvartų, jų nykščiai kyši išorėje. Vienas JAV fotostudijų tinklas, kuriantis mados nuotraukas, laikosi taisyklės, kad fotografuojama mergina turi būti bent viena ranka tvirtai suėmusi apykaklę, o nykštys styroti išorėje. Akivaizdu, bendrovės rinkodaros specialistai irgi supranta, kad aukštyn nukreiptas nykštys reiškia didelį pasitikėjimą savimi arba aukštą padėtį.

Iš kišenės kyšantis nykštys – taip dažnai elgiasi aukštą padėtį užimantys žmonės – reiškia didelį pasitikėjimą savimi.

Nykščių ženklai, bylojantys apie didelį pasitikėjimą savimi arba aukštą padėtį

Jei žmonės laiko nykščius nukreipę aukštyn, tai ženklas, kad jie apie save gerai galvoja, įsitikinę savo minčių teisingumu ir patenkinti užimama padėtimi (žr. 52 ir 53 pav.). Iškelti nykščiai siejami su komfortu ir dideliu pasitikėjimu savimi. Sunertus pirštus įprasta sieti su nepasitikėjimu savimi, nebent jie būtų nukreipti tiesiai į viršų. Pastebėta, kad žmonės, kurių nykščiai iškalbingi, geriau suvokia, kas vyksta aplink, yra aštresnio proto ir daug pastabesni. Stebėkite žmones, kurie dažnai nukreipia nykščius aukštyn, ir patys įsitikinsite, ar jie atitinka pateiktą apibūdinimą. Žmonės be reikalo nekelia nykščių, bet jei jau taip padarė, neabejokite: tai reikšmingas ženklas, liudijantis gerus jausmus.

Aukštyn nukreipti nykščiai aiškiai atskleidžia, kad žmogų aplankė geros mintys. Toks judesys gali būti labai sklandus.

Ką tik nukreipti į viršų nykščiai gali staiga būti nuleisti, kaip šioje nuotraukoje, kai nėra kuo didžiuotis arba subjūra nuotaika.

Nykščių ženklai, reiškiantys nepasitikėjimą savimi arba žemą statusą

Sutrikę žmonės (dažniausiai vyrai) sukiša nykščius į kelnių kišenes (žr. 54 pav.). Šis ženklas, ypač darbovietėje, sako: „Man stinga pasitikėjimo savimi.“ Vadovai darbe taip nesielgia. Aukštą padėtį užimantis asmuo per atokvėpio valandėlę gali trumpam šitaip susikišti nykščius į kišenes, bet niekada taip nepadarys dirbdamas.

Nykščiai kišenėse rodo žemą statusą ir nepasitikėjimą savimi. Vadovai neturėtų taip elgtis, nes šis ženklas klaidina pavaldinius.

Nykščių ženklai tokie tikslūs, kad jais remdamiesi galite teisingai įvertinti, kuris vyriškis yra geros nuomonės apie save, o kuris ne. Esu matęs vyrų, su užsidegimu skaitančių pranešimą ir kartkartėmis sudedančių rankas stogeliu, bet klausytojams padarius pastabą apie įveltą klaidą, jų nykščiai kaipmat išnykdavo kišenėse. Tokie nykščių ženklai panašūs į priešais nusivylusią motiną stovinčio vaiko. Ką tik labai savimi pasitikėjęs asmuo staiga suglumo (žr. 41 rėmelį).

41 RĖMELIS: NEGERAI SLĖPTI NYKŠČIUS

Kartą Kolumbijos sostinėje Bogotoje apsistojau viename pasaulinio garso viešbutyje. Jo direktorius man pasiskundė, kad neseniai pasamdė kelis naujus apsaugininkus, bet šie kažkodėl jam nepatiko, nors jis pats nenutuokia kodėl. Direktorius žinojo, jog kadaise dirbau FTB, todėl paprašė atkreipti dėmesį į naujų darbuotojų elgesį. Apsižvalgėme apsaugininkų poste. Direktorius burbtelėjo, kad nors jie vilki naujomis uniformomis ir jų batai išblizginti, kažkas vis tiek negerai. Pritariau, kad apsaugininkų uniformos atrodo kaip profesionalų, bet man pro akis nepraslydo, kad jie nykščius laiko kišenėse, todėl atrodo silpni ir nepatikimi. Regis, iš pradžių direktorius nesuprato, ką noriu pasakyti. Tada pademonstravau jam tokią stovėseną. Direktorius pripažino: „Jūs teisus. Apsaugininkai atrodo kaip maži vaikai, laukiantys mamos paliepimų.“

Kitą dieną apsaugininkams buvo parodyta, kaip reikia stovėti, kad atrodytų patikimi (rankos už nugaros, smakras pakeltas aukštyn), bet drauge negąsdintų viešbučio svečių. Tokios nedidelės smulkmenos kartais labai reikšmingos. Aprašomu atveju paslėpti nykščiai aiškiai bylojo apie menką pasitikėjimą savimi, tad kam tada reikalingi apsaugininkai, ypač Bogotoje.

Atlikite šitokį bandymą patys. Atsistokite, laikydami nykščius kišenėse, ir paprašykite žmonių pasakyti, ką apie jus mano. Jų tiesūs atsakymai patvirtins, kad tokia stovėsena daro silpno žmogaus įspūdį. Niekada nepamatysite kandidato į prezidentus arba šalies vadovo, susikišusių nykščius į kišenes. Savimi pasitikintys žmonės taip nesielgia (žr. 55 pav.).

Nykščiai kišenėse reiškia pasitikėjimo savimi stoką ir akimirksniu perduoda šią žinią aplinkiniams, todėl taip elgtis nepatartina.

Įrėminti lyties organai

Vyrai kartais nesąmoningai užkiša nykščius už kelnių diržo abipus užtrauktuko ir timpteli jas aukštyn arba palieka nykščius viduje, o kitais laisvai nuleistais pirštais tarytum įrėmina lyties organus (žr. 56 pav.). Įrėminti lyties organai yra labai stiprus teritorijos gynimo ženklas. Taip pasakoma: „Išbandyk mane, esu tikras vyras.“

Rankomis įrėminti lyties organai – taip elgiantis dažnai galima pamatyti vaikinus ir merginas, kai jie ieško antrosios pusės. Tai dominavimo ženklas.

Pradėjęs rašyti šią knygą, apie šį bežodį elgesį papasakojau per seminarą FTB padalinyje Virdžinijos valstijoje, Kvantiko mieste. Seminaro klausytojai sujudo, pareiškė, kad joks vyras taip tiesmukai nesigirs seksualumu, tegu ir nevalingai. Bet jau kitą dieną vienas klausytojas papasakojo tualete matęs studentą – šis stovėdamas priešais veidrodį susitvarkė drabužius, užsidėjo saulės akinius, šiek tiek luktelėjo įrėminęs rankomis lyties organus, paskui išdidžiai išėjo iš tualeto. Esu tikras, kad tas jaunuolis nė nesusimąstė, ką daro. Tiesą sakant, lyties organų įrėminimas yra dažnesnis, negu manome. Taip elgiantis galima išvysti ne tik kaubojus vesternuose! Ar prisimenate Fonzį iš televizijos serialo „Laimingos dienos“?

PLAŠTAKŲ ŽENKLAI, RODANTYS MENKAVERTIŠKUMĄ ARBA STRESĄ

Menkavertiškumo ženklai skiriasi nuo didelio pasitikėjimo savimi ženklų kaip diena ir naktis. Jie atspindi psichologinį nerimą, netikrumą, abejojimą savimi. Tokie ženklai perspėja, kad stebimas asmuo patiria neigiamas emocijas, kurias galėjo sukelti pačios įvairiausios priežastys.

Sustingusios plaštakos

Moksliniais tyrimais nustatyta, kad melagiai mažiau gestikuliuoja, rečiau liečia daiktus ir žmones, mažiau judina rankas ir kojas negu kalbantieji tiesą (Vrij, 2003, p. 65). Šį reiškinį sąlygoja limbinės smegenų sistemos reakcijos. Pavojaus akivaizdoje (šiuo atveju būgštaujant, kad melas iškils į dienos šviesą) mažiau judame arba sustingstame, kad neatkreiptume į save dėmesio. Toks elgesys aiškiai pastebimas kalbantis, nes žmogui meluojant jo rankos beveik nustoja judėti. Rankų judesių pasikeitimas priklauso nuo limbinės smegenų sistemos komandų, o ne nuo mąstančių smegenų, todėl jis daug patikimesnis ir iškalbingesnis už balsu ištartus žodžius; judesių pasikeitimas rodo, kas iš tiesų dedasi kalbančiojo galvoje (žr. 42 rėmelį). Tad atidžiai stebėkite, ar staiga nesiliovė judėti pašnekovo plaštakos ir rankos; jei taip, vadinasi, žmogus meluoja.

42 RĖMELIS: NESUKRĖTĘS ATSITIKIMAS

Meluojančių žmonių polinkis kuo mažiau gestikuliuoti buvo pagrindinė priežastis, kodėl nepatikėjau, kad jauna moteris, kuri miestelio šerifo padėjėjams pareiškė, kad jos šešių mėnesių sūnelis buvo pagrobtas iš Floridos valstijos Tampos „Wal-Mart“ parduotuvės automobilių aikštelės, kalba tiesą. Moteriai pasakojant apie įvykį, iš kito kambario stebėjau jos elgesį. Ganėtinai ilgai žiūrėjęs, pasakiau bylos tyrėjams, kad netikiu moters pasakojimu, nes jos elgesys pernelyg atsargus. Kai žmonės sako tiesą, visais įmanomais būdais stengiasi būti suprasti: gestikuliuoja rankomis, keičiasi jų veido išraiška. Ši moteris elgėsi visai kitaip. Pasakodama apie siaubingą vaiko pagrobimą, iš sielvarto galvos netekusi mylinti motina būtų elgusis daug jausmingiau, daug karščiau. Deja, nieko panašaus neišvydau. Galiausiai moteris prisipažino pati nužudžiusi sūnų – uždusinusi plastikiniame šiukšlių maiše. Pagrobimo istorija buvo grynas prasimanymas. Dėl limbinės smegenų sistemos sąstingio atsako moters judesių amplitudė sumažėjo ir išdavė ją meluojant.

Rankų grąžymas

Kai žmogus ima grąžyti rankas arba suneria pirštus, išgirdęs kritinę pastabą ar nutikus kokiam svarbiam įvykiui, tai reiškia, jos jis patyrė stresą arba sumenko jo pasitikėjimas savimi (žr. 50 pav. p. 167). Tai dažnas raminamasis elgesys, paplitęs visame pasaulyje. Iš šalies atrodo, kad žmogus paniro į maldą, – tiesą sakant, gal taip ir yra, nes žmonės taip elgiasi nesąmoningai arba pusiau sąmoningai. Jei rankos grąžomos stipriai, pabąla pirštai, nes iš suspaustų vietų išstumiamas kraujas. Pastebėję taip elgiantis žinokite, jog reikalai prasti.

Delnų glostymas arba trynimas sunėrus pirštus

Jei žmogus abejoja (abejojimas – tai sumenkęs pasitikėjimas savimi) arba jaučia nedidelę įtampą, jis gali nestipriai trinti delnus vienas į kitą (žr. 57 pav.). Tačiau įtampai stiprėjant arba pasitikėjimui savimi toliau mąžtant, atkreipkite dėmesį, kaip staiga švelnus delnų braukymas pavirs kur kas teatrališkesniu elgesiu: žmogus suners pirštus ir ims juos trinti vieną į kitą (žr. 58 pav.). Sunerti pirštai tiksliau už bet kokį kitą bežodį ženklą parodo, kad žmogus susikrimtęs, tai esu pastebėjęs per pačias sudėtingiausias FTB apklausas ir JAV Kongrese klausymų metu. Vos palietus itin jautrią apklausiamajam temą, pirštai ištiesiami, suneriami, delnas imamas trinti į delną. Tikriausiai su didesne jėga liečiami delnai smegenims siunčia daugiau raminamųjų signalų.

Nerimui arba nervingumui sumažinti žmonės dažnai pirštais glosto delnus arba trina delnus vienas į kitą.

Kai pradedama trinti sunertų rankų pirštus, kaip šioje nuotraukoje, vadinasi, smegenims reikia papildomo rankų kontakto daug rimtesniems rūpesčiams arba nerimui nuslopinti.

Kaklo lietimas

Skyriuje, skirtame plaštakų ženklams, apie kaklo lietimą rašau norėdamas įspėti: jei nenuleisite akių nuo plaštakų, jos galų gale nuves žvilgsnį prie kaklo. Žmonės, kurie kalbėdami liečia kaklą, nebyliai aplinkiniams praneša, kad jų pasitikėjimas savimi mažesnis nei paprastai, arba lytėjimu stengiasi sumažinti stresą. Kaklo, gerklės ir kaklo duobutės uždengimas tomis akimirkomis, kai patiriamas stresas, yra universalus ir aiškus požymis, kad smegenys aktyviai apdoroja tai, kas kelia grėsmę, yra smerktina, abejotina, jaudina. Tai niekaip nesusiję su apgaudinėjimu, nors meluojantys žmonės gali taip elgtis papuolę į bėdą. Todėl dar kartą priminsiu, kad nenuleistumėte akių nuo plaštakų, ir pamatysite, kad, apėmus diskomfortui ir nerimui, rankos pakyla, uždengia arba paliečia kaklą siekdamos susidoroti su iškilusia bėda.

Negaliu apsakyti, kiek kartų esu matęs taip darant, bet vis dėlto žmonės nesupranta šio elgesio svarbos (žr. 43 rėmelį). Visai neseniai šnekučiavomės su draugu vestibiulyje šalia konferencijų salės. Iš jos išėjo bendradarbė, vieną ranką buvo uždėjusi ant kaklo duobutės, kitoje laikė mobilųjį. Mano draugas lyg niekur nieko plepėjo toliau. Kai moteris baigė kalbėti telefonu, tariau: „Verčiau paklauskim jos, kas atsitiko.“ Pasirodo, vienas jos vaikas mokykloje ėmė karščiuoti, todėl reikėjo kuo skubiau jį parvežti namo. Kaklo lietimas yra patikima ir tiksli kūno kalba, taigi nusipelno kuo atidžiausio dėmesio.

43 RĖMELIS: PRISIMELAVĘS IKI KAKLO

Kartais žmogus neuždengia rankomis kaklo ir tada, kai meluoja.

Sykį vietiniam policijos komisariatui padėjau tirti bylą moters, kuri teigė buvusi išžaginta. Moteris per penkerius metus jau trečią kartą pranešė apie seksualinį smurtą. Pagal statistiką tai nepanašu į tiesą. Žiūrėdamas jos apklausos vaizdo įrašą pastebėjau, kad nors moteris pasakojo, kaip buvo išsigandusi ir kaip siaubingai jautėsi, laikėsi labai ramiai ir nė karto neprisidengė kaklo duobutės. Pranešiau apie tai tyrėjams. Moters elgesyje nebuvo matyti būdingų sielvarto ženklų. Buvau dalyvavęs tiriant kitas išžaginimo bylas, bet visos nukentėjusiosios pasakodamos apie nusikaltimą, įvykdytą net prieš kelis dešimtmečius, užsidengdavo kaklo duobutę. Tyrimas buvo tęsiamas, ir abejingosios moters byla pasirodė esanti pramanas. Paskui sužinojome, kad visi jos pareiškimai buvo melagingi – tai atsiėjo miestui tūkstančius dolerių – tik todėl, kad ponia mėgavosi policijos pareigūnų, tardytojų ir advokatų dėmesiu, nes jie visi iš pradžių ja tikėjo ir norėjo padėti.

Subtili plaštakų kalba

Mikrogestas – tai vos pastebimas bežodis elgesys, vykstantis tuo metu, kai žmogus bando nuslopinti įprastą nervų sistemos atsaką į neigiamą dirgiklį (Ekman, 2003, p. 15). Kuo mikrogestas panašesnis į refleksą ir kuo trumpiau trunka, tuo teisingesnis yra. Pavyzdžiui, įsivaizduokime, kad viršininkas pasikviečia pavaldinį ir pareiškia, kad jam šį savaitgalį teks ateiti į darbą, nes nemažai darbuotojų susirgo. Išgirdęs tokią naujieną, darbuotojas suraukia nosį arba trumpam kvailai išsiviepia. Tokie reiškiantys nepasitenkinimą mikrogestai tiksliai parodo, kaip asmuo jaučiasi iš tiesų. Esama ir plaštakų mikrogestų, kurie gali jus labai nustebinti (žr. 44 rėmelį).

44 RĖMELIS: PIRŠTAS VIETOJ ŽODŽIO

Puikioje knygoje „Žinau, kad meluoji“ (Telling Lies) Paulas Ekmanas aprašo tyrimą, kuriame greito filmavimo kameromis buvo fiksuojami mikrogestai, nesąmoningai perduodantys neigiamą žmogaus požiūrį arba emocijas (Ekman, 1991, p. 129–131). Vienas tokių Ekmano pastebėtų mikrogestų – didžiojo piršto rodymas. Kartą kaip stebėtojas dalyvavau svarbioje valstybės saugumo byloje. Vienas subjektas kelis kartus didžiuoju pirštu pasitaisė akinius, pastūmė juos aukštyn kaip tik tuo metu, kai Teisingumo departamento vyriausiasis tardytojas, kurį jis niekino, užduodavo jam klausimus. Klausinėjamas kitų tardytojų, vyriškis taip nesielgė, tik šio tardomasis aiškiai nemėgo. Iš pradžių nepatikėjome, kad mums matant rodomas toks akivaizdus, bet labai trumpas gestas, skirtas vienam tardytojui. Laimė, apklausos buvo filmuojamos, taigi galėjome juostą atsukti ir įsitikinti tikrai šitai matę. Ne mažiau įdomu, jog vyriausiasis tardytojas nepastebėjo jam rodomo piršto, o kai jam apie tai buvo pasakyta, nepatikėjo, kad šis gestas atspindi tardomojo antipatiją. Procesui pasibaigus tardomasis šiurkščiai tarstelėjo, kad iš visos širdies niekina vyriausiąjį tardytoją, todėl jis bandė nutraukti apklausą dėl asmenybių nesuderinamumo. Plaštakų mikrogestų esama įvairių, tarp jų yra ir šitoks: plaštakomis braukiama žemyn per kojas, paskui, kai jos pasiekia kelius, pakeliami didieji pirštai. Taip daro ir vyrai, ir moterys. Tokie mikrogestai atliekami labai greitai ir gali likti nepastebėti, nes juos užgožia kitos veiklos. Ieškokite tokio elgesio ir, jei pastebėsite, laikykite jį svarbiu. Mažų mažiausia, ką galite padaryti – pasistengti suprasti mikrogestų reikšmę atsižvelgdami į aplinkybes, nes tai gali būti priešiškumo, antipatijos, paniekos ženklai.

PASIKEITĘ PLAŠTAKŲ JUDESIAI GALI ATSKLEISTI SVARBIĄ INFORMACIJĄ

Netikėtai pasikeitę plaštakų judesiai, kaip ir bet kuris kitas bežodis elgesys, reiškia, kad staiga pasikeitė žmogaus mintys ir jausmai. Jei įsimylėjėliai prie pietų stalo netikėtai patraukia rankas tolyn vienas nuo kito, tai ženklas, jog jie susipyko. Net ir trumpas rankos atitraukimas tiksliai parodo, ką jaučia žmogus.

Atkreiptinas dėmesys ir į pamažu atitraukiamas rankas. Prieš kurį laiką mane pakvietė pietų sutuoktinių pora, universiteto laikų draugai. Kai pavalgę ėmėme plepėti, kalba pasisuko apie pinigus. Pasirodo, mano draugai turėjo piniginių sunkumų. Žmonai pradėjus skųstis, kad „pinigai tiesiog pranyksta“, vyras palengva ėmė traukti rankas prie savęs. Kol moteris kalbėjo, aš stebėjau, kaip vyras lėtai atitraukia rankas ir pagaliau pasideda ant kelių. Tokios rūšies atsitolinimas – užuomina, parodanti staigų psichologinį atsitraukimą (jis priklauso limbinės sistemos išlikimo mechanizmui), pasireiškiantį iškilus grėsmei. Iš vyro elgesio supratau, kad jis šį tą slepia. Kaip vėliau paaiškėjo, iš bendros šeimos sąskaitos jis slapta eikvojo pinigus lošti kortomis – tenkinti aistrai, kuri jam galiausiai kainavo santuoką. Suprasdamas, kad blogai daro, slapta imdamas iš sąskaitos pinigus, jis ir atitraukė rankas nuo stalo. Šio lėto judesio man pakako, kad imčiau įtarti, jog kažkas negerai.

Vienas pačių svarbiausių dalykų, kuriuos galite pastebėti žiūrėdami į plaštakas – tai, kad jos nustojo judėti. Veikiausiai pasikeitė smegenų veikla (galbūt dėl to, jog mintys nuklydo kur kitur). Jums tai svarbi dingstis pasidomėti, kas nutiko. Kaip minėta, plaštakų nejudrumas gali reikšti, kad žmogus meluoja, bet nepulkite tuoj pat daryti tokios išvados. Vienintelė išvada, kurią galite padaryti nustojus judėti plaštakoms, – kad smegenys apdoroja kitą informaciją. Judesių pasikeitimas gali reikšti, kad sumažėjo pasitikėjimas savimi arba dėl tam tikrų priežasčių žmogus neturi nieko bendro su tuo, kas jam sakoma. Atsižvelkite į bet kokį nukrypimą nuo įprastų plaštakų judesių, nes tai svarbu.

BAIGIAMOSIOS PASTABOS APIE PLAŠTAKŲ IR PIRŠTŲ JUDESIUS

Dauguma kūno kalbos stebėtojų tiek daug laiko skiria žmonių veidams, kad per mažai išnaudoja plaštakų teikiamą informaciją. Plaštakos itin jautrios, lytėdami ne tik suvokiame aplinkinį pasaulį; plaštakomis parodome, kaip į tą pasaulį reaguojame. Kai sėdime priešais banko darbuotoją laukdami, ar bus patvirtintas mūsų prašymas paskolai gauti, ir laikome rankas sunertais pirštais (sudėtas tartum maldai), spinduliuojame vidinę įtampą ir nervingumą. Per susirinkimą plaštakas nejučia sudedame stogeliu, taip pranešdami bendradarbiams, kad pasitikime savimi. Plaštakos gali suvirpėti paminėjus žmogų, kuris kadaise mus apgavo. Plaštakos ir pirštai gali suteikti daug svarbios informacijos. Tik reikia atidžiai juos stebėti ir teisingai iššifruoti jų ženklus.

Iš vieno prisilietimo galima suprasti, ką kitas žmogus mums jaučia. Plaštakos nepaprastai gerai perduoda emocinę būseną. Naudokitės jomis patys, bendraudami be žodžių, ir ieškokite jose vertingos slaptos informacijos apie kitus.

SEPTINTAS SKYRIUS

Dvasios portretas

Bežodžiai veido ženklai

Jei kalbėsime apie jausmus, turėsime pasakyti, kad veidas – žmogaus sielos portretas. Jausmus perduodame šypsena, surauktais antakiais ir nesuskaičiuojama daugybe tarpinių nuotaikos atspalvių. Tai evoliucijos keliu susiformavęs gebėjimas, išskiriantis žmogų iš kitų gyvų būtybių ir leidžiantis vadintis išraiškingiausiu pasaulio gyventoju.

Veido išraiška labiau nei bet kas kitas atlieka universalios kalbos funkciją, kad ir kur būtumėte: ar gimtinėje, ar Borneo saloje. Šia tarptautine kalba kaip praktine bendravimo priemone žmonės naudojasi nuo žilos senovės, nes ji padeda suprasti vieniems kitus.

Pažiūrėję į žmogų, sužinome, ar jis nustebęs, susidomėjęs, nuobodžiauja, jaučiasi pavargęs, nerimauja ar yra nusivylęs. Žiūrėdami draugams į veidus matome, kada jie nepatenkinti, kada laimingi, kada abejoja, sielvartauja, yra nusivylę, nepatiklūs ar susirūpinę. Vaikų išraiškos pasako, ar jiems liūdna, ar linksma, ar jie suglumę, ar irzlūs. Mūsų niekas nemoko nutaisyti veido išraiškos, neaiškina jos reikšmės, bet visi tai žino, moka ir puikiai bendrauja jos padedami.

Veide yra gausybė raumenų raumenėlių, kurie tiksliai valdo lūpas, akis, nosį, kaktą ir smakrą ir įgalina parodyti nesuskaičiuojamą daugybę įvairiausių išraiškų. Nustatyta, kad žmonės sugeba išgauti daugiau kaip dešimt tūkstančių skirtingų išraiškų (Ekman, 2003, p. 14–15).

Dėl tokių didelių išraiškos galimybių veido ženklai gali labai tiksliai, nepaprastai greitai ir, jei niekas netrukdo, ganėtinai teisingai perteikti žmogaus jausmus. Veide atsispindinti laimė, liūdesys, pyktis, baimė, nustebimas, pasibjaurėjimas, džiaugsmas, įniršis, gėda, kančia, susidomėjimas – visuotinai atpažįstami (Ekman, 2003, p. 1–37). Susirūpinimas – nesvarbu, ar jis atsispindi kūdikio, vaiko, paauglio, suaugusiojo ar senio veide – atpažįstamas ir suprantamas visame pasaulyje. Tas pat taikytina ir kitoms išraiškoms.

Nors mūsų veidas gali labai teisingai parodyti, ką jaučiame, kartais jis neatskleidžia tikrųjų jausmų. Taip yra todėl, kad galime šiek tiek valdyti veido išraišką ir prireikus užsidedame kaukę. Nuo mažumės tėvai mus moko nesiraukyti, jei nepatinka valgis, arba išspausti netikrą šypseną sveikinantis su nemėgstamu žmogumi. Iš esmės mes mokomi meluoti veidu. Taip pamažu įgundame slėpti tikruosius jausmus, kad šie neatsispindėtų veide, tačiau retkarčiais jie vis dėlto ištrūksta į laisvę.

Kai veidas meluoja, dažnai sakoma, kad žmogus vaidina; žinoma, pasaulinio garso aktoriai gali nutaisyti kiek tik nori skirtingų veidų kurdami netikrus jausmus. Deja, daug žmonių, ypač sukčiai ir smurtautojai, geba padaryti tą patį. Jie nekaltu veidu meluoja, pataikauja, stengdamiesi pelnyti žmonių pasitikėjimą netikra šypsena, dirbtinėmis ašaromis arba apgaulinga išvaizda.

Vis dėlto veido išraiška gali suteikti prasmingų įžvalgų apie tai, ką žmogus mąsto ir jaučia. Tiesiog reikia nepamiršti, kad šie ženklai gali būti netikri, todėl, norint suprasti, ką iš tikrųjų jaučia žmogus, geriausia remtis grupe veido ir kūno signalų, kalbančių tą patį arba vienas kitą papildančių.

Įvertinę veido išraišką tam tikromis aplinkybėmis ir palyginę su kitais bežodžiais ženklais, galime atskleisti, kokią mintį apdoroja smegenys, ką žmogus jaučia ir ketina daryti. Smegenys veidą ir kaklą laiko vientisa drobe išraiškos ir bendravimo paveikslui tapyti, todėl toliau apie juos kalbėsime kaip apie vieną objektą: viešąjį veidą.

NEIGIAMŲ IR TEIGIAMŲ EMOCIJŲ PĖDSAKAI VEIDE

Neigiamos emocijos – apmaudas, pasišlykštėjimas, antipatija, baimė, pyktis – verčia žmones įsitempti. Įtampa įvairiais būdais reiškiasi išoriškai ir vidujai. Veide gali pasirodyti ištisa plejada bežodžių užuominų: įsitempia smakro raumenys, išsiplečia šnervės, prisimerkia akys, ima drebėti arba stipriai suspaudžiamos lūpos. Atidžiau pasižiūrėję, pastebėsite, kad akys įbestos į vieną tašką, kaklas sustingęs, galva tiesi. Žmogus gali nesakyti jaučiąs įtampą, bet jei pastebėjote tokią kūno kalbą, neabejokite, kad jis prislėgtas ir kad jo smegenys apdoroja nemalonias mintis. Jei žmogus jaučiasi prislėgtas, jo išorė atspindi visas arba tik kelias minėtas bežodes užuominas. Jos gali būti vos pastebimos ir trukti labai trumpai arba stiprios, aiškios ir trukti ilgiau.

Prisiminkite, kaip senuose vesternuose Klintas Istvudas prieš pradėdamas šaudyti prisimerkęs žiūri į priešus. Tas žvilgsnis labai iškalbingas. Žinoma, aktoriai šito mokosi. Tačiau gyvenime bežodžius ženklus kartais daug sunkiau pastebėti, nes jie slepiami arba tiesiog praslysta pro akis (žr. 59 pav.).

Primerktos akys, suraukta kakta, perkreiptas veidas rodo, kad žmogus susigraužęs arba jaučiasi nesmagiai.

Pavyzdžiui, panagrinėkime įsitempusį smakrą. Po susirinkimo vadovas pavaldiniui gali tarstelėti: „Pastebėjai, kaip įsitempė Bilo smakras, kai pateikiau pasiūlymą?“ Ir išgirsti tik tokį atsakymą: „Ne, nieko nepastebėjau“ (žr. 45 rėmelį). Mes pražiūrime bežodžius veido ženklus, nes buvome mokomi įžūliai nespoksoti, todėl labiau klausomės to, kas sakoma, o ne kaip sakoma.

45 RĖMElIS: MANO LŪPOS SAKO, KAD TAVE MYLIU, BET IŠRAIŠKA BYLOJA KĄ KITA

Negaliu atsistebėti, kaip dažnai žmonėms tariant gerus žodžius jų veidai siunčia neigiamus bežodžius ženklus, aiškiai prieštaraujančius tam, kas sakoma. Neseniai pobūvyje vienas svečias pasakojo, koks jis patenkintas, kad jo vaikai turi gerus darbus. Tai jis pareiškė šypsodamasis puse lūpų, įtemptais smakro raumenimis, o šalia stovintieji jį sveikino. Vėliau jo žmona man tyliai šnibžtelėjo, kad jos vyras, tiesą sakant, labai graužiasi, kad jų vaikai vos suduria galą su galu, dirba neįdomius, neperspektyvius darbus. Vyro žodžiai kalbėjo viena, o veidas pasakė visai ką kita.

Atsiminkite, žmonės dažnai tyčia stengiasi slėpti emocijas, todėl jas sunkiau aptikti tiems, kurie nėra įpratę skaityti įrašų veide. Pridursiu, kad veido išraiška gali labai greitai keistis – kaip mikrogestai, – todėl jas sunku pagauti. Kasdieniams pokalbiams tokie vos pastebimi ženklai gal ir neturi didelės reikšmės, bet tarp įsimylėjėlių, tėvų ir vaikų, verslo partnerių, per pokalbį dėl darbo tokie iš pažiūros nedideli įtampos ženklai gali atspindėti rimtą emocinį konfliktą. Mąstančios smegenys gali sąmoningai slėpti iš limbinės sistemos kylančias emocijas, todėl būtina aptikti bet kokius prasiveržiančius signalus, nes iš jų gali susidėlioti daug tikslesnis žmogaus minčių arba ketinimų paveikslas.

Nors daugelis linksmų veido išraiškų lengvai atpažįstamos, šias bežodes užuominas dėl įvairiausių priežasčių irgi galima nuslopinti arba paslėpti, todėl jas daug sunkiau pastebėti. Pavyzdžiui, žaisdami pokerį, tikrai nenorime parodyti, kad džiūgaujame, gavę stiprų kortų derinį, nenorime, kad kolegos sužinotų, jog mums skirta didesnė premija nei jiems. Išmokstame slėpti laimę ir jaudulį, kai dėl tam tikrų aplinkybių esame nelinkę dalytis su kitais savo sėkme. Vis dėlto atidus stebėtojas gali aptikti ir neigiamus, ir vos pastebimus labai nuosaikius teigiamus ženklus. Pavyzdžiui, jūsų veide gali švystelėti trumpas susijaudinimo blyksnis. Jo akylam stebėtojui gali nepakakti įsitikinti, jog esate iš tiesų laimingas. Tačiau pėdos gali suteikti papildomų įrodymų, patvirtinančių, kad teigiama emocija nuoširdi (žr. 46 rėmelį).

46 RĖMELIS: VEIDAS IR PĖDOS PARODO, KAD GYVENIMAS PUIKUS

Neseniai Baltimorės oro uoste laukiau savo skrydžio. Netikėtai šalia prie bilietų registracijos stalo stovintis vyras sužinojo, kad jam paskirta geresnė vieta pirmos klasės salone. Atsisėdęs jis stengėsi užgniaužti šypseną, nes džiūgauti būtų buvę nemandagu – geresnės vietos laukė ir kiti keleiviai. Teigti, kad jis laimingas, remiantis vien tik veido išraiška, būtų buvę pernelyg drąsu. Bet paskui nugirdau, jog jis skambina žmonai, norėdamas pranešti gerą žinią, ir nors kalbėjo tyliai, kad sėdintieji greta negirdėtų, jo pėdos šokinėjo aukštyn žemyn kaip mažo vaiko, laukiančio, kol bus išpakuotos gimtadienio dovanos. Jo laimingos kojos pateikė dar vieną įrodymą, kad jis džiugiai nusiteikęs. Prisiminkite, kad reikia ieškoti ženklų grupės, kurie patvirtintų jūsų spėjimą.

Nuoširdų neslepiamą laimės jausmą atspindi veidas ir kaklas. Teigiamas emocijas parodo kakta, joje išsilygina raukšlės, atsipalaiduoja raumenys aplink burną, lūpos atrodo putnios (nesuspaustos), atsileidžia raumenys prie akių. Kai esame iš tikrųjų atsipalaidavę ir jaučiamės patogiai, veido raumenys atsileidžia, galva pakrypsta į šoną ir atsiveria pati pažeidžiamiausia kūno vieta – kaklas (žr. 60 pav.). Tai didelio komforto ženklas, dažnai taip elgiasi įsimylėjėliai. Tokios būsenos beveik neįmanoma pamėgdžioti, kai mums nepatogu, esame įsitempę, įtarinėjame arba jaučiame grėsmę (žr. 47 rėmelį).

Pakreipta galva aiškiai sako: „Jaučiuosi patogiai, esu nuoširdus, draugiškas.“ Taip pasielgti labai sunku šalia nemėgstamų žmonių.

47 RĖMELIS: KO NIEKADA NEPAMATYSITE LIFTE

Pabandykite nepažįstamų žmonių pilname lifte pakreipti galvą į šoną ir taip išbūti tol, kol nuvažiuosite į reikiamą aukštą. Daugumai žmonių taip padaryti nepaprastai sunku, nes į šoną galvą žmonės kreipia tik tada, kai jaučiasi visiškai patogiai, o šitaip stovėti sausakimšame lifte apsuptam nepažįstamų žmonių tikrai nėra patogu. Pamėginkite pakreipę galvą pažiūrėti tiesiai į kurį nors pakeleivį. Įsitikinsite, jog tai padaryti dar sunkiau, jei išvis įmanoma.

AKIŲ ŽENKLŲ INTERPRETAVIMAS

Akys vadinamos sielos veidrodžiu, todėl verta patyrinėti vartus, pro kuriuos nebyliai sklinda emocijos ir mintys. Nors akys apdainuojamos ir kaip melagės, jos perduoda daug naudingos informacijos. Akys gali labai tiksliai, kaip barometras, atspindėti jausmus, nes akių beveik negalime kontroliuoti. Skirtingai negu kitų veido vietų, kurių judesiai mažiau priklauso nuo refleksų, evoliucija vidinius ir išorinius akių raumenis suformavo taip, kad apsaugotų jas nuo pavojų. Pavyzdžiui, vidiniai akies raumenys saugo mažyčius receptorius nuo pernelyg stiprios šviesos susiaurindami vyzdį, o išoriniai priverčia akis tuoj pat užsimerkti priartėjus pavojingam daiktui. Dėl nevalingos reakcijos į aplinką akys negali meluoti, todėl panagrinėkime kelis joms būdingus elgesio pavyzdžius. Jie padės suprasti, ką žmonės galvoja ir kaip ketina veikti.

Susiaurėję vyzdžiai ir primerktos akys – blokavimo forma

Moksliniais tyrimais nustatyta, kad netrukus po išgąsčio reakcijos, netikėtai pamačius kitą žmogų, vyzdžiai išsiplečia, jei tas žmogus mums patinka, ir susitraukia, jei nepatinka (žr. 61 pav.) (Hess, 1975a; Hess, 1975b). Negalime sąmoningai valdyti vyzdžių, o jie žaibiškai reaguoja į išorinius (pavyzdžiui, į ryškią šviesą) ir vidinius dirgiklius (tarkim, į mintis). Vyzdžiai labai maži, sunkiai įžiūrimi, ypač jei akies rainelė tamsi, todėl jų reakciją sunku stebėti. Nors akys teikia daug informacijos, žmonės jos neieško, o jei ir pastebi – nekreipia dėmesio, per menkai vertina jos naudą padedant nustatyti, ką žmogus mėgsta ir ko ne.

Šiame piešinyje pavaizduoti išsiplėtę ir susitraukę vyzdžiai. Išsiplėtę vyzdžiai nuo mažumės mus ramina, ypač tų žmonių, prie kurių esame prisirišę.

Kai susierziname, nustembame arba netikėtai su kuo nors susiduriame, akys plačiai atsimerkia; padidėja ne tik jos, vyzdžiai irgi išsiplečia, kad įleistų kuo daugiau šviesos ir pasiųstų į smegenis kuo daugiau vaizdinės informacijos. Matyt, šis išgąsčio atsakas žmogui puikiai talkino ne vieną tūkstantį metų. Tačiau jei turime nors truputį laiko informacijai apdoroti ir jei ją suvokiame kaip neigiamą (nemaloniai nustembame arba suprantame, kad pavojus tikras), vyzdžiai akimirksniu susitraukia (Ekman, 2003, p. 151) (žr. 48 rėmelį). Vyzdžiams susitraukus vaizdas tampa labai ryškus, todėl matome aiškiai ir tiksliai, kad prireikus galėtume apsiginti arba sėkmingai pabėgti (Nolte, 1999, p. 431–432). Panašiu principu veikia fotoaparato diafragma: kuo ji mažesnė, tuo didesnis gylis ir tuo geresnis ryškumas. Beje, jei jums netikėtai prireiks skaitymo akinių, o jų nebus po ranka, smeigtuku pradurkite popieriuje skylutę ir pridėkite prie pat akies. Žiūrėdami pro labai mažą diafragmą, skaitomą vietą matysite aiškiai. Jei maksimaliai susiaurėjusių vyzdžių nepakanka, prisimerkiame, kad diafragma pasidarytų kuo mažesnė ir kartu apsaugotume akis (žr. 62 pav.).

48 RĖMELIS: JEI VYZDŽIAI SUSITRAUKĖ, VADINASI, KALTAS

1989 m. FTB tyrė svarbią šnipinėjimo bylą, joje dalyvavau ir aš. Kelis kartus apklausėme vieną šnipą. Jis sutiko bendradarbiauti, bet nenorėjo išduoti bendrininkų. Bandymai apeliuoti į patriotizmo jausmą ir gerovę milijonų žmonių, kuriems jo veikla galėjo pridaryti bėdos, nieko nedavė; tyrimas priėjo aklavietę. Buvo nepaprastai svarbu nustatyti to vyro bendrininkus, nes jie vis dar buvo laisvėje ir kėlė rimtą pavojų valstybei. Neturėdamas kito pasirinkimo, Markas Riseris, mano draugas ir puikus FTB žvalgybos analitikas, pasiūlė rinkti informaciją naudojantis bežodžiais ženklais.

Šnipui davėme trisdešimt dvi 7,5 x 12,5 cm korteles. Jas parengė Riseris. Ant kiekvienos buvo parašyta po pavardę žmonių, su kuriais nusikaltėlis anksčiau dirbo ir kurie galėjo būti jo bendrininkai. Kai vyriškis iš eilės apžiūrinėjo korteles, jo buvo paprašyta bendrais bruožais apibūdinti kiekvieną asmenį. Mums buvo nesvarbu, ką jis atsakys, nes galėjo meluoti; mes stebėjome jo veidą. Perskaičius dvi pavardes, jo akys iš pradžių išsiplėtė, parodydamos, kad jis pažįsta tuos žmones, paskui vyzdžiai susitraukė ir šnipas prisimerkė. Buvo aišku, kad šnipui nesmagu žiūrėti į tas dvi pavardes ir nežinia kodėl jis pajuto pavojų. Galbūt tie žmonės grasino susidoroti, jei bus išduoti. Vyzdžių susitraukimas ir nežymus prisimerkimas buvo tos užuominos, kuriomis galėjome remtis, norėdami nustatyti šnipo sėbrus. Jis nežinojo, kad jo kūnas parodė šiuos ženklus, o mes nieko nesakėme. Beje, jei nebūtume žiūrėję jam į akis, tų dviejų žmonių nebūtume aptikę. Abu jo bendrininkai galiausiai buvo surasti, apklausti ir prisipažino dalyvavę nusikaltime. Šnipas iki šiol nežino, kaip sugebėjome aptikti jo bendrininkus.

Mes prisimerkiame, norėdami apsisaugoti nuo šviesos arba nemalonių dalykų. Prisimerkiame supykę, prisimerkiame net ir tada, kai išgirstame nemalonius balsus, garsus ar muziką.

Kartą prieš kelerius metus su dukterimi išėję pasivaikščioti, prasilenkėme su jos pažįstama mergina. Nepakeldama rankos duktė jai pamojavo ir sykiu šiek tiek prisimerkė. Man kilo įtarimas, ar tarp jų nebus perbėgusi juoda katė, todėl paklausiau, iš kur tą merginą pažįsta. Duktė atsakė, kad tai jos bendraklasė, su kuria ji nesutardavo. Pamojo beveik nepakeldama rankos, tik iš mandagumo, tačiau primerktos akys išdavė, kad ji tos merginos nemėgsta (nors praėjo jau septyneri metai). Mano duktė nieko nenujautė, tačiau man ta informacija buvo aiški kaip dieną (žr. 63 pav.).

Prisimerkti galima labai trumpai – tik 1,8 sekundės, – bet to pakanka atspindėti neigiamą mintį ar emociją.

Tas pat vyksta verslo pasaulyje. Jei skaitydami sutartį pirkėjai arba klientai staiga prisimerkia, tikėtina, kad jiems nepatinka kuri nors formuluotė, ir susirūpinimas ar dvejonė tuoj pat atsispindi jų akyse. Greičiausiai jie nė neįtaria, kad siunčia labai aiškią žinią.

Pasijutę nejaukiai, kai kurie žmonės ne tik prisimerkia, bet ir nuleidžia antakius. Išriesti antakiai reiškia didelį pasitikėjimą savimi ir gerus jausmus (tai aukštyn nukreiptas judesys), nuleisti antakiai yra sumenkusio pasitikėjimo savimi ir nesmagumo ženklas – toks elgesys parodo žmogaus silpnumą ir nepasitikėjimą (žr. 49 rėmelį).

49 RĖMELIS: SURAUKTI ANTAKIAI: KAIP ŽEMAI PULSI?

Suraukti antakiai gali reikšti kelis skirtingus dalykus. Norint juos atskirti, reikia įvertinti antakių judesių pobūdį ir aplinkybes. Pavyzdžiui, kartais nuleidžiame ir suraukiame antakius būdami priešiškai nusiteikę arba nenorėdami nusileisti. Nuleidžiame antakius ir tikro arba tariamo pavojaus akivaizdoje, tada, kai mums grasinama. Tą patį darome susierzinę, nepatenkinti arba supykę. Tačiau jei pernelyg žemai nuleisime antakius, kaip daro pralaimėjimą patyrę vaikai, tai bus universalus silpnumo ir nepasitikėjimo savimi ženklas. Perdėto nuolankumo, šunuodegiavimo, paklusnumo elgesys, prilygstantis lankstymuisi arba susigūžimui – juo gali pasinaudoti socialiniai grobuonys, pavyzdžiui, psichopatai. Apklausiant kalinius nustatyta, kad į kalėjimą atvykus naujam įnamiui, kad jį perprastų, senbuviai žiūri į antakius. Bendraudami su žmonėmis laisvalaikiu ir darbe, stebėkite antakių judesius ir patys įsitikinsite, kurie jų parodo žmonių silpnumą, o kurie stiprią valią.

Akių blokavimas, arba kaip smegenys tausoja save

Akys, daug geresni prietaisai už bet kokį fotoaparatą, evoliucijos metu išsivystė kaip svarbiausia priemonė informacijai gauti. Tačiau žmonės dažnai mėgina cenzūruoti šią informaciją, pasinaudodami limbinės smegenų sistemos išlikimo mechanizmu, vadinamu akių blokavimu. Jo paskirtis – apsaugoti smegenis nuo to, ko jos nenori matyti. Ir primerktos akys, ir susiaurėję vyzdžiai yra nesąmoningo blokavimo forma. Toks elgesys rodo, kad žmogus susirūpinęs, jaučia antipatiją, kam nors nepritaria arba įžvelgia grėsmę.

Daugybė akių blokavimo atmainų yra tokia įprasta, tokia natūrali bežodžio bendravimo dalis, kad dauguma žmonių arba visiškai jų nepastebi, arba nesigilina į jų prasmę (žr. 64–67 pav.). Prisiminkite akimirką, kai jums kas nors pranešė prastą žinią.

Akių blokavimas rankomis – geras būdas pasakyti: „Man nepatinka tai, ką išgirdau, pamačiau ar sužinojau.“

Trumpas brūkštelėjimas per akis kalbantis gali jums pranešti, jog pašnekovas nusiteikęs nepalankiai.

Jei išgirdus kokią informaciją akys dar ilgokai būna užmerktos, tai rodo, kad patiriamos neigiamos emocijas ir nepasitenkinimas.

Jei vokai stipriai suspausti – kaip šioje nuotraukoje, – vadinasi, žmogus stengiasi atsiriboti nuo blogos žinios arba įvykio.

Tikėtina, kad išgirdę tokią informaciją trumpam nevalingai užsimerkėte. Toks blokuojamasis elgesys susiformavo dar žiloje senovėje, todėl yra tvirtai įsišaknijęs mūsų nervų sistemoje. Net kūdikiai motinos įsčiose nesąmoningai užsimerkia šalia pasigirdus trankiai muzikai. Dar labiau stebina, kad išgirdę blogą naujieną akli nuo gimimo vaikai irgi užsidengia akis (Knapp ir Hall, 2002, p. 42–52). Paklusdami limbinei smegenų sistemai žmonės išgirdę baisią žinią kaskart nevalingai užsimerkia arba užsidengia akis. Galbūt smegenims tiesiog reikia trumpo atokvėpio susivokti ir surikiuoti mintis.

Akių blokavimą galima pastebėti per bet kokį nelaimingą atsitikimą, nesvarbu, ar apie jį sužinome per televiziją ir radiją, ar nelaimė ištiko mus pačius. Žmonės gali skiausčiu delnu visiškai užsidengti abi akis, užsidengti jas abiem rankom – viena ranka vieną, antra antrą akį, užsidengti visą veidą kokiu nors daiktu, pavyzdžiui, laikraščiu arba knyga. Net mintis gali sukelti tokį atsaką. Žmogus, kuris staiga prisiminė pamiršęs šį tą svarbaus, gali trumpam užsimerkti ir giliai įkvėpti, tuo pat metu bardamas save už žioplumą.

Jei pavyksta iškart išsiaiškinti akių blokavimo priežastį, galima sužinoti, ką žmogus mąsto ir jaučia dabar. Kalbantis tai vienas geriausių signalų, įspėjančių mus, jog pasakyta informacija kaip nors užgavo pašnekovą.

Dirbdamas FTB esu ne kartą pasinaudojęs akių blokavimu. Nužudymas ledo yla ir gaisras Puerto Riko viešbutyje, apie kuriuos jau rašiau, yra tik du iš daugybės atvejų, atskleidžiančių, koks reikšmingas yra akių blokavimas. Ir dabar kasdien jį stebiu, norėdamas perprasti, ką jaučia ir ką galvoja žmonės. Akis užsidengia ir žmonės, kuriems stinga pasitikėjimo savimi. Jei akys blokuojamos po to, kai pranešėte žmogui tam tikrą informaciją arba pateikėte pasiūlymą, tai turėtų jums pasufleruoti, kad kažkas negerai ir kad tas žmogus susirūpino. Permąstykite, kur sukti kalbą, jei siekiate toliau sklandžiai bendrauti su tuo žmogumi.

Išsiplėtę vyzdžiai, išriesti antakiai ir apskritos žėrinčios akys

Akys įvairiai parodo gerus jausmus. Dar kūdikystėje mūsų akys nušvinta žiūrint į mamą. Kūdikis ima stebėti mamos veidą praėjus 72 valandoms po gimimo: jai įėjus į kambarį, mažylio akys išsiplečia rodydamos susidomėjimą ir pasitenkinimą. Mylinti motina irgi žiūri į kūdikį plačiai atmerktomis akimis, reiškiančiomis atsipalaidavimą, o kūdikis stebi jas ir semiasi ramybės. Plačiai atmerktos akys yra geras ženklas, kalbantis apie tai, kad tai, ką žmogus mato, kelia jam gerus jausmus.

Priešingai nei susiaurėję vyzdžiai, pasitenkinimą ir teigiamas emocijas parodo išsiplėtę vyzdžiai. Smegenys tarytum sako: „Man patinka, ką matau; noriu dar geriau tai įžiūrėti!“ Kai žmonės tikrai patenkinti tuo, ką mato, ne tik išsiplečia jų vyzdžiai, bet ir pakyla antakiai (išsiriečia lanku), todėl padidėja plotas aplink akis ir jos atrodo daug didesnės (žr. 68, 69, 70 pav.) (Knapp ir Hall, 2002, p. 62–64). Be to, kai kurie žmonės moka nepaprastai išplėsti akių diafragmą, atsimerkdami kuo plačiau, todėl jų akys atrodo apskritos ir žėrinčios tarsi fotoaparato blykstė. Apskritos akys paprastai siejamos su nustebimu arba teigiamais įvykiais (žr. 50 rėmelį). Tai dar viena aukštyn nukreiptų judesių, paprastai siejamų su gerais jausmais, forma.

Kai mes patenkinti, mūsų akys atsipalaidavusios, jose nematyti įtampos.

Čia antakiai truputį išlenkti: tai aukštyn nukreiptas judesys, neabejotinai reiškiantis gerus jausmus.

Apskritas žėrinčias akis galima išvysti, kai kas nors apsidžiaugia pamatęs kitą žmogų arba geri jausmai ima veržtis per kraštus.

50 RĖMELIS: KAI UŽSIDEGA AKYS

Pamatę malonų žmogų arba netikėtai susidūrę su seniai matytu pažįstamu, dažniausiai išplečiame akis, kad jos taptų kuo didesnės; tą pačią akimirką išsiplečia ir vyzdžiai. Jei su jumis kalbėdamas viršininkas žiūri plačiai atmerktomis akimis, galite būti tikri, kad jis jus mėgsta arba kad gerai atliekate darbą.

Remdamiesi šiuo gerus jausmus patvirtinančiais ženklais, galėsite nustatyti, ar elgiatės teisingai įvairiausiomis aplinkybėmis – per pasimatymą, sudarydami sandorį ar tiesiog bandydami rasti draugų. Pavyzdžiui, įsivaizduokite didžiules svajingas jaunutės merginos akis, įsmeigtas į dievinamo mylimojo veidą. Trumpai tariant, stebėkite akis: kuo jos didesnės, tuo karštesnė meilė! Kita vertus, jei žmogus prisimerkė ir nuleido antakius, mintyse perkratykite savo elgesį ir keiskite taktiką.

Dėmesio! Vyzdžių išsiplėtimą ir susiaurėjimą gali sukelti nieko bendra su emocijomis neturintys veiksniai, pavyzdžiui, pasikeitęs apšvietimas, tam tikros ligos ar vaistai. Nepamirškite į juos atsižvelgti, antraip galite suklysti.

Blykstelėjimas akimis

Apskritų akių variantai – antakių kilstelėjimas arba blykstelėjimas akimis, kuris būna labai trumpas, tarsi staccato muzikoje, sutampantis su teigiamu emociniu įvykiu. Šis elgesys visuotinai atpažįstamas ne tik kaip malonaus nustebimo požymis (prisiminkite, kaip atrodo žmogus, kuriam draugai paruošė staigmeną), bet ir naudojamas pabrėžti, suteikti žodžiams jėgos. Žmonės gana dažnai šūkteli „Oho!“, tuo pat metu pakelia antakius ir blyksteli akimis. Tai labai nuoširdus teigiamus jausmus parodantis elgesys. Kai susijaudinę pasakojame ir pabrėžiame žodžius, turėtų pakilti ir antakiai. Tai atspindi tikrą žmogaus nuotaiką, be to, sudaro sąlygas aiškiau matyti.

Turbūt geriausias būdas suprasti, ką reiškia pakelti antakiai – stebėti, kada pašnekovas liovėsi taip daręs. Jei žmogus emociškai nesusijęs su tuo, ką sako, jo akys nepadeda pabrėžti svarbesnių pasakojimo vietų. Abejingumas gali reikšti, kad žmogui ta tema tiesiog nebeįdomi, arba tai, kad jis kalba netiesą. Atskirti viena nuo kito nelengva; jums belieka stebėti, ar pašnekovas vis dar pakelia antakius, ar liovėsi tai daręs. Paskui bandyti suprasti, kas pasikeitė. Įstabu, kaip dažnai pasikeičia antakių judesiai, kai žmonės ima dvejoti savo žodžiais.

Įdėmus žvilgsnis

Visur pasaulyje galioja ta pati taisyklė: žiūrime tiesiai į pašnekovą, jei jis mums patinka, jei norime apie jį daugiau sužinoti arba ketiname jam grasinti. Mylimieji dažnai įdėmiai žiūri vienas kitam į akis, taip pat kaip motina ir vaikas; plėšrūnai skvarbiu žvilgsniu siekia užhipnotizuoti arba grasinti (prisiminkite žudiko maniako Tedo Bandi arba žmogžudysčių organizatoriaus Čarlzo Mansono akis). Kitaip sakant, meilei, susidomėjimui, neapykantai atskleisti smegenys pasitelkia tam tikrą žiūrėjimo būdą – labai įdėmų žvilgsnį. Todėl turime pasikliauti kitais veido ženklais, pasirodančiais kartu su įdėmiu žvilgsniu. Taip galėsime nuspręsti, ar žmogui patinkame (lengva šypsena), ar ne (įtemptas smakras, suspaustos lūpos).

Atvirkščiai, kai su kuo nors kalbėdamiesi nusukame akis į šalį, dažniausiai stengiamės sutelkti mintis, nes žiūrėjimas į pašnekovą kartais blaško. Šis elgesys dažnai laikomas nemandagiu ir atsainiu, bet taip nėra. Lygiai taip pat žiūrėjimas į šalį nereiškia, kad žmogus meluoja arba nesidomi pašnekovu; tiesą sakant, tai atsipalaidavimo požymis (Vrij, 2003, p. 88–89). Kalbėdamiesi su draugais, retsykiais pasižiūrime į tolį – jaučiamės taip patogiai, jog leidžiame sau taip elgtis; vadinasi, limbinė smegenų sistema to žmogaus nelaiko pavojingu. Nemanykite, kad žmogus meluoja, nesidomi jumis ar yra nepatenkintas tik todėl, kad žiūri į šalį. Žiūrėjimas į šalį dažnai padeda surikiuoti mintis.

Pašnekovas gali žiūrėti į šalį dėl daugelio priežasčių. Akių nudelbimas gali reikšti, kad jis pasinėrė į vidinį dialogą, o gal rodo nuolankumą. Daugelyje kultūrų žiūrėjimas žemyn ar nusuktas žvilgsnis yra deramas elgesys aukštų pareigūnų ir kilmingųjų akivaizdoje. Kartais vaikai mokomi pagarbiai žiūrėti žemyn, kai juos bara tėvai arba suaugusieji (Johnson, 2007, p. 277–290).

Atsidūrę keblioje padėtyje, žmonės gali nusukti akis iš mandagumo. Nelaikykite žiūrėjimo žemyn melavimo ženklu.

Visose kultūrose valdantieji turi daugiau galimybių nevaržomi įdėmiai žiūrėti. Jie gali žiūrėti kur tik nori. Tačiau pavaldiniams taikomi įvairūs draudimai, jiems leidžiama žiūrėti ne visur ir ne visada. Nuolankumas reikalauja karališkosios šeimos narių ir Bažnyčios hierarchų akivaizdoje nulenkti galvą. Valdantieji dažniausiai visai nežiūri į pavaldinius, o šie į aukštus asmenis žvelgia iš tolo. Kitaip tariant, aukštesnę padėtį užimantys asmenys gali būti abejingi, žemesnės visuomeninės padėties asmenys privalo rodyti dėmesį žvilgsniu. Karalius gali žiūrėti į ką tik panorėjęs, bet valdiniai turi būti atsigręžę į karalių net ir išeidami iš menės.

Iš darbdavių esu girdėjęs, kad jiems nepatinka, kai per pokalbį dėl darbo kandidatų akys šmirinėja po kambarį lyg po savo valdas. Žmogus lakstančiomis akimis atrodo abejingas arba viršesnis už kitus, toks elgesys daro blogą įspūdį. Nors ir maga įsitikinti, ar jums tiktų ši darbovietė, vargu ar būsite priimtas, jei nežiūrėsite į žmogų, su kuriuo kalbatės.

Mirksėjimas (vokų trūkčiojimas)

Mirksėjimas padažnėja susijaudinus, susirūpinus, nervinantis arba kuo nors susidomėjus. Atsipalaidavęs žmogus liaujasi mirksėjęs. Greiti mirksniai gali reikšti vidinę kovą. Pavyzdžiui, jei žmogus kalba tai, kas mums nepatinka, akių vokai gali kelis kartus suvirpėti. Taip gali atsitikti, jei kalbant mums nesiseka suregzti minties (žr. 51 rėmelį). Vokų trūkčiojimas gana tiksliai parodo, kad mums sunkiai einasi ką nors prisiminti, pasakyti arba sutikti su pateikta informacija. Britų aktorius Hju Grantas turbūt dažniau nei kiti naudojasi vokų trūkčiojimu, norėdamas parodyti žiūrovui, kad yra suglumęs, iš visų jėgų stengiasi ką nors prisiminti ar yra patekęs į bėdą.

51 RĖMELIS: ŽIŪRĖKITE, AR NEIMS TRŪKČIOTI VOKAI

Pastebėję, kad ėmė trūkčioti pašnekovo vokai, geriau suprasite jo būseną ir galėsite atitinkamai pakeisti savo elgesį. Tarkim, per pobūvį ar susirinkimą psichologiją išmanantis asmuo dairysis tokio elgesio, norėdamas suprasti, ar dalyviai jaučiasi patogiai. Jei vokai trūkčioja, žmogui kažkas neduoda ramybės. Šis ženklas labai tikslus; kai kuriems žmonėms vokai ima trūkčioti kaip tik tą akimirką, kai iškyla bėda. Kalbantis pradėję trūkčioti vokai rodo, kad pašnekovų nuomonės išsiskyrė arba pasuko nepageidaujama kryptimi ir geriausia būtų keisti temą. Netikėtas šio ženklo pasirodymas yra svarbus, jei norite, kad svečiai jaustųsi gerai, atkreipkite į jį dėmesį. Mirksėjimo dažnumas ir vokų trūkčiojimo pobūdis skiriasi, ypač kai žmonės dar nėra pripratę prie naujų glaustinių lęšių, todėl stebėkite, ar nepasikeitė trūkčiojimo tempas, pavyzdžiui, ar trūkčiojimas nedingo, ar nesustiprėjo. Tada jums taps aiškiau, ką mąsto ir jaučia žmogus.

Bežodės komunikacijos kurso klausytojai neretai pažymi, kad prezidentas Ričardas Niksonas, sakydamas kalbą „Aš – ne apgavikas“ Votergeito skandalo metu, tankiai mirksėjo. Reikalas tas, kad kiekvienas stresą patiriantis žmogus mirksi dažniau, – nesvarbu, meluoja jis ar ne. Aš palyginau prezidento Bilo Klintono mirksėjimo dažnį ankstesniais metais ir per apkaltos procesą. Nustačiau, kad dėl streso jis ėmė mirksėti penkis kartus dažniau. Nors ir maga, aš nesu linkęs nė vieno žmogaus pavadinti melagiu tik todėl, kad jis tankiau mirksi, nes bet koks stresas, net ir sukeliamas viešai užduodamų klausimų, gali paskatinti dažniau mirksėti.

Žiūrėjimas šnairomis

Šnairuojant dalyvauja ir galva, ir akys (žr. 71 pav.). Taip daroma keliais būdais: galva pasukama į šoną arba palenkiama ir tuo metu metamas žvilgsnis į šoną arba trumpam užverčiamos akys. Šnairuojame į, mūsų manymu, įtartinus arba nei šį, nei tą paistančius žmones. Šnairavimo trukmė įvairuoja nuo žaibiško žvilgsnio iki sarkastiško spoksojimo per visą susitikimą. Toks elgesys reiškia daugiau smalsumą ar nepatiklumą negu aiškią nepagarbą, yra lengvai pastebimas ir praneša: „Klausausi jūsų, bet nė per nago juodymą netikiu tuo, ką sakote, bent jau kol kas.“

Šnairuojame į žmones, kai jais nepasitikime arba mūsų neįtikina pašnekovo argumentai.

KĄ ATSKLEIDŽIA BURNOS ŽENKLAI

Burna, kaip ir akys, siunčia patikimus ir iškalbingus ženklus. Jų reikšmių žinojimas jums pravers bendraujant. Smegenys gali manipuliuoti burna ir siųsti klaidinančius signalus, todėl nedarykite skubotų išvadų. Dabar panagrinėsime keletą svarbiausių burnos ženklų.

Dirbtinė ir tikra šypsena

Mokslininkai žino, kad žmonės turi dvi šypsenas – dirbtinę ir tikrą (Ekman, 2003, p. 205–207). Dirbtinė šypsena yra tapusi beveik socialine priederme, ja pasitinkame ne itin artimus žmones, o tikrą šypseną rodome tiktai brangiems žmonėms (žr. 52 rėmelį).

52 RĖMELIS: ŠYPSENOS BAROMETRAS

Pasitreniravus nesunku atskirti dirbtinę šypseną nuo tikros. Yra paprastas būdas mokymuisi paspartinti – stebėti, kaip jūsų pažįstami sveikinasi su kitais. Pavyzdžiui, jei žinote, kad jūsų verslo partneris mėgsta asmenį A ir nemėgsta asmens B ir abu yra pakviesti į darbovietės pobūvį, kurio šeimininkas – jūsų verslo partneris, stebėkite jo veidą pasitinkant svečius. Netrukus pamatysite, kuo skiriasi abi šypsenos! Mokėjimu atskirti dirbtinę ir tikrą šypseną galėsite naudotis kaip barometru, parodančiu, ką žmonės iš tiesų jums jaučia, ir atitinkamai elgtis. Ieškokite skirtingų šypsenų ir norėdami įvertinti, ar klausytojai supranta jūsų pasiūlymus. Idėjas, kurias pasitinka nuoširdžios šypsenos, reikia plėtoti ir nedelsiant įtraukti į darbų sąrašą. Pasiūlymus, kuriuos žmonės pasitinka dirbtinėmis šypsenomis, reikia pergalvoti iš naujo arba atidėti vėlesniam laikui. Tokiu šypsenų barometru galima naudotis bendraujant su draugais, sutuoktiniais, bendradarbiais, vaikais ir net su viršininkais, nes jis suteikia patikimos informacijos apie žmonių jausmus.

Tikra šypsena nušviečia veidą veikiant dviem raumenims: didžiajam skruostiniam (zygomaticus major), kuris eina nuo lūpų kampo iki skruostikaulio, ir žiediniam akies raumeniui (orbicularis oculi), supančiam akį. Dirbant šiems raumenims, lūpų kampučiai pakyla, susiraukšlėja oda prie išorinių akių kampučių – susidaro vadinamosios šarkos kojelės, būdingos šiltai ir nuoširdžiai šypsenai (žr. 72 pav.).

Tikra šypsena kilsteli lūpų kampučius link akių.

Kai šypsomės dirbtine šypsena, juoko raumenys (risorius) lūpų kampučius ištempia į šonus, bet nepakelia aukštyn, kaip šypsantis nuoširdžiai (žr. 73 pav.). Įdomu, kad jau kelių savaičių kūdikiai, panaudodami didžiuosius skruostinius raumenis, šypsosi savo mamoms tikra šypsena, o visiems kitiems – dirbtine. Jei liūdite, vargu ar įstengsite šiltai nusišypsoti net ir įtempę didžiuosius skruostinius bei žiedinius akies raumenis. Kai trūksta nuoširdžių emocijų, šypseną sunku prisiklijuoti.

Tai dirbtinė, vadinamoji mandagumo, šypsena: lūpų kampučiai pakilę vos ne iki ausų, bet akys abejingos.

„Dingusios“ lūpos, suspaustos lūpos ir apversta U

Turbūt atkreipėte dėmesį, kad nuotraukose žmonių, sakančių kalbą Kongreso nariams, lūpų beveik nematyti. Taip yra todėl, kad jie patiria stresą. Šitai teigiu tvirtai, nes nėra universalesnio stresą atskleidžiančio bežodžio ženklo kaip „dingusios“ lūpos. Kai išgyvename stresą, lūpos „dingsta“ mums patiems nepastebint.

Kai suspaudžiame lūpas, šituo judesiu mūsų limbinė smegenų sistema tarytum sako, kad nutiltume ir užsisklęstume (žr. 74 pav.), nes tuo metu mūsų galva užimta rimtu klausimu. Suspaustos lūpos labai tiksliai parodo neapsimestinius neigiamus jausmus. Jos suspaudžiamos kaip tik tuo metu, kai žmogus tokį jausmą pajunta (žr. 53 rėmelį). Tai aiškus ženklas, kad žmogus sunerimo, jog kažkas negerai. Suspaustos lūpos retai kada turi teigiamą konotaciją, tačiau, jas pamačius, nereikia daryti skubotų išvadų, kad žmogus jus apgaudinėja, – ne, tiesiog tuo metu jis įtemptai mąsto.

Lūpos „dingsta“ dėl streso arba nerimo.

53 RĖMELIS: ATVEJIS, KAI BUVO SLEPIAMOS NE TIK LŪPOS

Per apklausas arba tada, kai žmogus ką nors deklaratyviai pareiškia, žiūriu, ar jis nesuspaudė lūpų. Šis ženklas neišvengiamai pasirodo veide tą akimirką, kai užduodamas sunkus klausimas. Tik neskubėkite apkaltinti žmogaus meluojant. Toks elgesys tik rodo, kad tam tikras klausimas paveikė kaip neigiamas dirgiklis ir žmogus ne juokais susirūpino. Pavyzdžiui, jei aš klausiu: „Ar nuo manęs ką nors slepiate?“ ir tardomasis suspaudžia lūpas – vadinasi, jis kažką slepia. Jei taip nutiko išgirdus šį klausimą, bežodžiu ženklu galima visiškai pasitikėti ir nedelsiant užduoti įtariamajam papildomų klausimų.

Toliau pateikiamomis nuotraukomis (žr. 75–78 pav.) norėjau parodyti, kaip lūpų storumas palengva kinta nuo putlių (viskas klostosi puikiai) iki „pradingstančių“ arba suspaustų (prasti reikalai). Ypatingą dėmesį atkeipkite į paskutinę nuotrauką (78 pav.), joje lūpų kamputis nusviręs, todėl burna panaši į apverstą U. Toks elgesys atskleidžia, kad žmogus didžiai susikrimtęs – patiria nepaprastą stresą.

Atkreipkite dėmesį – kai lūpos putlios, žmogus patenkintas.

Kai žmogus patiria stresą, lūpos pamažu „dingsta“ ir įsitempia.

Suspaustos lūpos – streso arba nerimo požymis – gali visai „pradingti“, kaip šioje nuotraukoje.

Kai lūpos pradingsta, o burnos kampučiai nusvyra, tai reiškia, kad mus apniko blogos emocijos, netekome pasitikėjimo savimi, apėmė didžiulis nerimas ir susirūpinimas.

Skaitydamas paskaitas (galite tai išbandyti su draugais), prašau studentų stipriai suspausti lūpas – taip, kad jų beveik arba visai nebesimatytų – ir pasižiūrėti vieniems į kitus. Studentai netrukus pastebi, kad nors lūpų nebematyti, jų linija dažniausiai lieka tiesi. Dauguma žmonių, nors ir kiek stengtųsi, negali suspausti lūpų taip, kad kartu su jų kampučiais susidarytų apversta U raidė. Kodėl? Todėl, jog tai limbinės sistemos atsakas, kurį sunku pamėgdžioti žmogui, neprislėgtam nuoširdaus sielvarto ar liūdesio.

Žinokite, jog kai kurių žmonių lūpų kampučiai nuolat nusvirę, todėl nelaikytini susikrimtimo požymiu.

Sučiauptos lūpos

Atkreipkite dėmesį į žmones, kurie sučiaupia lūpas tuo metu, kai jūs arba kas nors kitas kalba (žr. 79 pav.). Toks elgesys įprastai reiškia, kad asmuo nesutinka su tuo, kas sakoma, svarsto alternatyvią mintį arba brandina kokį nors sumanymą.

Sučiaupiame arba suraukiame lūpas, kai nesutinkame su tuo, kas sakoma, arba apmąstome galimą alternatyvą.

Tai gali labai praversti apsisprendžiant, kaip pateikti klausimą, pakeisti siūlymą, kuria linkme pakreipti pokalbį. Norint nustatyti, ar sučiauptos lūpos reiškia nepritarimą, ar tik alternatyvaus požiūrio galimybę, reikėtų ilgokai stebėti pokalbį ir aptikti daugiau bežodžių ženklų.

Sučiauptas lūpas dažnai galima pamatyti teisme pateikiant baigiamuosius argumentus. Kai kaltintojas sako kalbą, advokatas nesutikimo ženklan sučiaupia lūpas. Teisėjai daro tą patį per slaptus pasitarimus su advokatais nuomonėms išsiskyrus. Peržiūrint sutartis patartina atidžiai stebėti kitai šaliai atstovaujančio teisininko veidą. Pastebėjus sučiauptas lūpas, galima suprasti, kuris klausimas kelia susirūpinimą. Sučiauptas lūpas galima pamatyti policijoje per apklausas, ypač jei įtariamajam pateikiama neteisinga informacija. Jis sučiaupia lūpas, parodydamas, kad žino, jog tardytojas pateikė klaidingus faktus.

Lūpas dažnai sučiaupia verslininkai, todėl šį ženklą galima laikyti veiksminga informacijos rinkimo priemone.

Pavyzdžiui, skaitant tam tikrą sutarties paragrafą, nesutinkantys su juo asmenys kaip tik tą akimirką sučiaupia lūpas. Arba: skaitant pavardes tų, kurie bus paaukštinti tarnyboje, žmonės sučiaupia lūpas paminėjus mažiausiai tinkamo žmogaus pavardę.

Šiam tiksliam ženklui tikrai dera skirti daugiau dėmesio.

Šaipymasis

Šaipymasis, kaip ir užverstos akys, yra universalus paniekos ženklas. Toks nepagarbus elgesys rodo, kad besišaipantysis neužjaučia ir nesupranta savo patyčių taikinio. Šaipantis skruostų raumenys susitraukia ir patempia lūpų kampučius link ausų, todėl juose atsiranda duobutės. Ši išraiška reikšminga, nors švysteli tik trumpam (žr. 80 pav.). Ji gali labai daug pasakyti apie tai, kas vyksta pašaipūno galvoje ir ko iš jo galima tikėtis (žr. 54 rėmelį).

Probėgomis blykstelėjusi pašaipa reiškia nepagarbą arba panieką. Ji byloja: „Man mažai rūpi ir tu pats, ir tavo nuomonė.“

54 RĖMELIS: ŠAIPYTIS YRA BLOGAI

Psichologijos profesorius Džonas Gotmanas iš Vašingtono universiteto per sutuoktinių porų psichoterapijos seansus nustatė, kad jei vienas partneris pašiepia kitą arba taip elgiasi abu, tai stiprus signalas, jog pora netrukus išsiskirs.

Jei į žmogaus mintis kartą įžengė nesiskaitymas arba panieka – tai rodo pašaipos, – vadinasi, tarpusavio santykiai pašliję ir gali visai nutrūkti. Per tardymus FTB pastebėjau, kad įtariamieji šaiposi, kai mano žiną daugiau už tardytoją arba jaučia, jog pareigūnas neturi susidaręs viso nusikaltimo paveikslo. Kad ir kaip ten būtų, šaipymasis yra didžiulis nepagarbos arba paniekos kitam ženklas.

Liežuvio rodymas

Nemažai liežuviu rodomų ženklų gali suteikti vertingų įžvalgų apie žmogaus mintis ir nuotaiką. Kai patiriame stresą, išdžiūsta burna, todėl apsilaižome lūpas. Nerimaudami liežuviu braukome lūpas. Galime iškišti liežuvį, kai į ką nors susitelkiame (pavyzdžiui, stebime, kaip krepšinio dievaitis Maiklas Džordanas pašokęs deda kamuolį iš viršaus); galime iškišti liežuvį, norėdami paerzinti asmenį, kurio nemėgstame, taip parodydami pasibjaurėjimą (vaikai taip daro nuolat).

Pavyzdžiui, kai stebimas asmuo ima kandžioti, liesti, laižyti lūpas, graužti kokį nors daiktą, atidus stebėtojas įsitikina, kad tas žmogus abejoja savimi (žr. 81 pav.). Be to, jei žmonės ilgai liečia ir laižo lūpas, tuo metu svarstydami kitas pasirinkimo galimybes, tai irgi yra nepasitikėjimo savimi ženklas.

Lūpų laižymas – raminamasis elgesys, sušvelninantis įtampą. Taip elgiantis galima pamatyti mokinius prieš rašomąjį darbą.

Liežuvio kyštelėjimas – gestas, kurį žmonės rodo, kai pavyksta išlipti sausiems iš balos arba kai įkliūva. Esu matęs taip darant sendaikčių turguose JAV ir Rusijoje, Žemutiniame Manhatane, prie pokerio stalų Las Vegase, per FTB tardymus bei verslininkų susitikimus. Šis gestas – liežuvis iškištas tarp dantų neliečiant lūpų – parodomas sudarant kokį nors sandorį arba norint be žodžių pasakyti, jog reikalas baigtas (žr. 82 pav.). Tam tikru atžvilgiu šis elgesys yra sudėtinė sandorio dalis. Liežuvis nejučia iškišamas socialinei sąveikai baigiantis ir turi daugybę prasmių. Liežuvio kyštelėjimas gali reikšti: mane pričiupo, piktdžiugišką susijaudinimą, man pavyko prasmukti, iškrėčiau kvailystę, esu padykęs.

Žmonės kyšteli liežuvį pagauti darant blogą darbą, kai susimauna arba sausi išlipa iš balos. Šis gestas labai trumpas.

Šiandien, man sėdint universiteto kavinėje ir skaitinėjant užrašus, padarytus renkant medžiagą šiai knygai, padavėja į studentės, sėdinčios tiesiai priešais mane, lėkštę pridėjo ne tų daržovių, kurių ši buvo užsisakiusi. Kai studentė paprašė ištaisyti klaidą, darbuotoja kyštelėjo liežuvį tarp dantų ir kilstelėjo pečius, tarsi sakydama: „Oi, suklydau.“

Kalbantis asmeniniais ar darbo klausimais, liežuvis kyštelimas pokalbiui baigiantis, kai žmogus jaučia, jog jam pavyko išsisukti, o kita pusė nieko nepastebėjo arba nenorėjo gilintis. Jei išvydote žmogų kyštelint liežuvį, paklauskite savęs, kas ką tik nutiko. Pagalvokite, ar nebuvote apkvailintai, apsukti, o gal ką tik suklydote. Susimąstykite, ar tas žmogus jūsų neapgaudinėja.

KITI BEŽODŽIAI VEIDO ŽENKLAI

Suraukta kakta

Įprastai žmonės suraukia kaktą ir antakius, kai apima nerimas, liūdesys, kai susikaupia, rūpinasi, suglumsta arba pyksta (žr. 83 pav.). Norint išsiaiškinti, ką reiškia suraukta kakta, reikia atsižvelgti į aplinkybes. Pavyzdžiui, kartą mačiau, kaip prekybos centro kasininkė prie kasos aparato stalčiaus susiraukusi skaičiavo grynuosius pasibaigus pamainai. Jos veide ryškėjo įtampa ir susikaupimas. Taip pat raukosi suimti asmenys, kai juos išlaipina iš automobilio, o gatvėje laukia minia reporterių. Žmonės suraukia kaktą patekę į nemalonią padėtį, iš kurios negali ištrūkti. Štai kodėl tokią išraišką dažnai matome suimtų nusikaltėlių nuotraukose.

Iš surauktos kaktos nesuku suprasti, kad žmogus jaučiasi nesmagiai arba yra susirūpinęs. Laimingi ir patenkinti žmonės kaktos nerauko.

Beje, suraukta kakta yra tokia sena būdinga žinduoliams išraiška, kad netgi šunys ją atpažįsta, jei žmonės pažiūri į juos suraukę antakius. Šunys ir patys raukosi, kai nerimauja, nuliūsta arba lūkuriuoja. Mums senstant ir kaupiantis gyvenimo patirčiai, kaktoje pamažu atsiranda vis gilesnių raukšlių, galiausiai jos tampa nuolatinėmis. Veide gali susidaryti ir nuolatinės šypsenos raukšlių, jei nuolat buvo rodomi teigiami ženklai, – vadinasi, žmogus nugyveno laimingą gyvenimą, o žmogaus suraukta kakta gyvenimas veikiausiai buvo sunkus.

Išsiplėtusios šnervės

Kaip minėjau, išsiplėtusios šnervės įspėja, kad žmogus susijaudinęs. Neretai įsimylėjėliai sukinėjasi vienas apie kitą su šiek tiek išsiplėtusiomis iš jaudulio ir malonios nuojautos šnervėmis. Greičiausiai mylintys žmonės taip elgiasi nesąmoningai, norėdami geriau užuosti vienas kito meilės aromatą, vadinamuosius feromonus (Givens, 2005, p. 191–208). Išplėstos šnervės yra ir ketinimo ženklas, rodantis, jog rengiamasi atlikti kokį nors fizinį veiksmą, nebūtinai seksualinį – nuo pasirengimo lipti stačiais laiptais iki ruošimosi perstumti knygų spintą. Rengdamiesi bet kokiam fiziniam darbui, žmonės įtraukia daugiau oro, dėl to išsipučia šnervės.

Jei aš, patyręs įstatymo sergėtojas, gatvėje susiduriu su žmogumi nudelbtomis akimis, parengties arba „boksininko pėdomis“ ir išsiplėtusiomis šnervėmis, tuoj įtariu, kad jis tikriausiai rengiasi padaryti vieną iš trijų dalykų: susiginčyti, pabėgti arba pulti. Atsidūrę šalia įtartinų asmenų, visada atkreipkite dėmesį, ar neišsipūtusios jų šnervės. Tai tik vienas iš daugelio įtartino elgesio požymių, kuriuos pastebėti turime išmokyti savo vaikus. Tada jie geriau žinos, kada žmonės tampa pavojingi, ir bus atsargesni mokykloje ir žaidimų aikštelėje.

Nagų kramtymas ir kiti streso ženklai

Jei matote, kad laukdamas, kol bus pasirašytas sandoris, jo dalyvis kramto nagus, vargu ar palaikysite jį pasitikinčiu savim žmogumi. Kramtomi nagai yra streso, dvejonių arba nejaukumo požymis. Jei išvydote žmogų taip elgiantis per sandorio sudarymą, galite neabejoti, kad jis nepasitiki savimi ir kad jo derybinės pozicijos turi silpnų vietų. Nedera kramtyti nagų ir per pokalbį dėl darbo, taip neturėtų elgtis vaikinai, atėję į pasimatymą su mergina. Ne tik todėl, jog iš šalies tai nepatraukliai atrodo, bet ir dėl to, kad toks elgesys byloja apie nepasitikėjimą savimi. Graužiame nagus ne todėl, kad jie per ilgi – kramtymas tiesiog ramina.

Išraudęs arba išblyškęs veidas

Kartais dėl vidinių išgyvenimų nevalingai išraustame ar išblykštame. Norėdamas parodyti, kaip išrausta veidas, pakviečiu studentą atsistoti priešais grupę, pats prieinu jam iš nugaros ir atsistoju beveik liesdamas kaklą. Įprastai tokio asmeninės erdvės pažeidimo užtenka limbinės smegenų sistemos atsakui sukelti, todėl studento veidas išrausta. Tai ypač pastebima šviesiaodžių veiduose. Be to, žmonės išrausta nutverti darant blogą darbą. Dar išraustame, kai mums patinka kitas žmogus, bet nenorime, kad jis apie tai sužinotų. Slapta įsimylėję paaugliai dažnai išrausta prisiartinus jų susižavėjimo objektui. Tai neapsimestinis limbinės sistemos atsakas, kurį parodo kūnas ir kurį gana lengva pastebėti.

Veidas išblykšta (pabąla) dėl ilgalaikės limbinės sistemos reakcijos, vadinamos šoku. Esu matęs išblyškusių veidų po eismo įvykio, per tardymą, kai žmogui staiga buvo pateikti triuškinami jo kaltės įrodymai. Veidas išbąla dėl to, kad nervų sistema pati nukreipia kraują iš paviršinių kapiliarų į didžiuosius raumenis, rengdama organizmą bėgti arba pulti. Prisimenu atvejį, kai žmogus taip nustebo, kad yra suimamas, jog staiga išblyško kaip popierius ir mirė nuo širdies smūgio. Į tokius ženklus reikia atkreipti dėmesį. Jie atskleidžia didžiulį stresą ir pasireiškia skirtingai, nelygu susiklosčiusios aplinkybės.

Nepritarimo užuominos veide

Įvairiose pasaulio šalyse nepritarimo užuominos žmonių veide skiriasi. Tarkim, Rusijos meno muziejuje žmonės į mane žiūrėjo su panieka, nes švilpavau eidamas koridoriumi. Turbūt Rusijoje švilpauti patalpose nedera. Montevidėjuje vietos gyventojai, sutikę mūsų grupę, prisimerkdavo ir nusukdavo veidus, leisdami suprasti, kad elgiamės netinkamai – per garsiai kalbamės ir kvatojamės. Jungtinės Valstijos tokios didelės, gyventojai tokie įvairūs, kad nebylios nepritarimo užuominos centrinėje dalyje skirsis nuo tų, kurias išvysite Naujojoje Anglijoje arba Niujorke.

Dauguma nepritarimo ženklų pasirodo žmogaus veide, tai vieni pirmųjų bežodžių ženklų, kuriuos išmokstame iš tėvų, brolių ir seserų. Išvydę „tokį veidą“, suprantame, kad elgiamės negerai.

Mano tėvas, stojiškas žmogus, turėjo įprotį pasižiūrėti iš viršaus; įspėti pakakdavo vien rūstaus jo žvilgsnio. Jo bijojo net mano draugai. Tėvas niekada mūsų nebarė. Tik pasižiūrėdavo.

Įprastai be vargo suprantame net ir subtiliausių nepritarimo užuominų prasmę (žr. 55 rėmelį). Mokantis nerašytų svetimos šalies arba regiono taisyklių ir papročių, svarbu atpažinti nepritarimo ženklus, nes reikia žinoti, kada sulaužome nerašytas taisykles. Aplinkinių nepritarimo ženklai padeda suvokti, kad pasielgėme nemandagiai.

55 RĖMELIS: NEPAVYKĘS PARDAVIMO PASIŪLYMAS

Ne taip seniai prie manęs priėjo pardavėja, atstovaujanti dideliam centrinės Floridos sporto salių tinklui. Mergina labai entuziastingai kvietė lankyti sporto klubą, patikino, jog iki metų pabaigos man tai atsieis tik dolerį per dieną. Atidžiai jos klausiausi, mergina ėmė įkalbinėti dar atkakliau – turbūt pamanė, kad nusipirksiu abonementą. Ištaikęs progą įsiterpti, paklausiau, ar sporto klubas turi baseiną. Ji atsakė, kad ne, tačiau jame yra kitų puikių dalykų. Tada pasakiau merginai, kad už savo sporto klubą moku dvidešimt du dolerius per mėnesį ir kad jis turi olimpinius reikalavimus atitinkantį baseiną. Išgirdusi mano žodžius, mergina nudelbė akis ir padarė vos pastebimą pasibjaurėjimo gestą (jos nosis ir kairys lūpos kamputis pakilo aukštyn) (žr. 84 pav.). Kad kiek, merginos veidas būtų tapęs panašus į urzgiančio šuns snukį. To gesto man užteko suprasti, jog ji nepatenkinta mano žodžiais; netrukus mergina atsiprašė ir nuėjo prie kito žmogaus. Įsiūlyti man abonemento jai nepavyko.

Su tokiu elgesiu susiduriu dažnokai. Neretai matau nepritarimo ženklus aptariant sandorio sąlygas: pateikus pasiūlymą vienas dalyvių staiga nesąmoningai nusivaipo. Kai Lotynų Amerikoje atsisakoma siūlomo valgio, įprasta atlikti šį gestą ir tuo pat metu netariant nė žodžio papurtyti galvą. Įdomu, kad tai, kas laikoma nepagarba vienoje šalyje, visai priimtina kitoje. Tad kur nors vykdami iš anksto susipažinkite su papročiais, kad žinotumėte, kaip elgtis ir ko tikėtis.

Suraukiame nosį, jei mums kas nepatinka ar kelia pasidygėjimą. Tai tikslus, nors kartais labai trumpas gestas. Kai kuriose kultūrose jis rodomas atvirai.

Tačiau patiems be reikalo rodyti nepritarimo ženklus nemandagu. Amerikoje nepritariant itin mėgstama užversti akis. Tai nepagarbos ženklas, todėl netoleruotina, jei taip elgiasi pavaldiniai arba vaikai.

Pasibjaurėjimo ar nepritarimo ženklai labai nuoširdūs, jie tiksliai atspindi žmogaus mintis. Nors šie ženklai gali būti ir vos pastebimi, ir labai aiškūs, nelygu, ar gavome blogų žinių, ar paragavome neskanaus valgio, smegenys į tai reaguoja vienodai: „Man tai nepatinka.“ Nesvarbu, kad veide šmėkštelėjo vos pastebima grimasa arba žmogus tik žvilgsniu parodė, jog jam nemalonu; suprasti šį bežodį elgesį nesunku, nes jį sukelia limbinė smegenų sistema (žr. 56 rėmelį).

56 RĖMELIS: KOL PASIBJAURĖJIMAS MUS IŠSKIRS

Kaip tiksliai pasibjaurėjimo gestas atskleidžia slaptas žmogaus mintis ir ketinimus? Štai pavyzdys iš mano patirties. Svečiavausi pas draugą ir jo merginą. Jis pareiškė, kad ketina susituokti ir išvykti medaus mėnesio. Nuskambėjus žodžiui „vestuvės“, merginos veide šmėstelėjo vos pastebima pasibjaurėjimo grimasa; draugui apie tai nieko nesakiau. Tik nusistebėjau, nes pokalbio tema, rodos, turėjo džiuginti juos abu. Po kelių mėnesių draugas paskambino ir pasakė, kad mergina atsisakė už jo tekėti. Tame mažyčiame geste aš išvydau tai, ką ji iš tikrųjų manė apie vedybas. Ši mintis merginai buvo atkari.

AUKŠTYN NUKREIPTI VEIDO JUDESIAI

Senas posakis „galvą aukštyn“ taikomas žmogui, apimtam prastos nuotaikos ar prispaustam bėdos (žr. 85 ir 86 pav.). Liaudies išmintis tiksliai atspindi žmogaus limbinės sistemos atsaką į likimo smūgius. Žmogų nunarinta galva aplinkiniai laiko nepasitikinčiu savimi, neryžtingu, o apie tą, kuris vaikšto pakelta galva, mano, kad jis pakilios nuotaikos.

Kai netenkame pasitikėjimo savimi arba paskęstame mintyse, smakrą pritraukiame prie krūtinės, todėl nusileidžia ir nosis.

Kai jaučiamės gerai, atstatome smakrą, todėl aukštyn pakyla ir nosis: abu šie ženklai rodo pasitikėjimą savimi.

Šis priežodis tinka ir nosiai. Užriesta nosis rodo didelį pasitikėjimą savimi, o nukabinta – ryžto stoką. Kai žmonės patiria stresą ar yra nusiminę, jų smakras ir nosis nuleisti. Pritrauktas prie savęs smakras yra užsidarymo savyje arba atsitolinimo nuo aplinkinių apraiška. Tokia smakro padėtis tiksliai pasako, jog žmogui sunku.

Europoje galima ypač dažnai pamatyti tokį elgesį, kai iš aukšto žiūrima į žemesnės klasės žmogų arba norima ką nors suniekinti. Keliaudamas po užsienį, kartą žiūrėjau prancūzų televizijos programą ir pastebėjau, kaip vienas politikas, kuriam buvo užduotas, jo manymu, įžūlus klausimas, tiesiog pakėlė nosį ir, iš aukšto pažvelgęs į reporterį, tarė: „Ne, į šitą klausimą neatsakysiu.“ Užriesta nosis parodė jo aukštą padėtį ir niekinamą požiūrį į reporterį. Prancūzijos prezidentas Šarlis de Golis garsėjo tuo, kad visuomenės akyse šitaip kūrė išdidaus žmogaus įvaizdį.

Įvairiarūšių ženklų taisyklė

Kartais nutylime, ką manome iš tikrųjų, tačiau tai parodo mūsų veidas. Pavyzdžiui, žmogus, nuolat dirsčiojantis į rankinį laikrodį arba durų pusėn, nesąmoningai pasako, kad vėluoja, skuba į susitikimą arba kad jam nuobodu. Toks elgesys išduoda žmogaus ketinimus.

Sykiais sakome viena, o manome kita. Kai tenka interpretuoti emocijas ir žodžius žiūrint į veidą, patartina vadovautis bendrąja taisykle: susidūrę su prieštaringais veido ženklais (pavyzdžiui, laimės ir kartu nerimo, malonumo ir nepasitenkinimo išraiškomis) arba su žodžiais, bylojančiais ką kita negu veidas, rinkitės neigiamą emociją kaip tikresnę. Neigiamas jausmas tikslesnis ir nuoširdesnis už kitus. Tarkim, jei žmogus įtemptu smakru jums sako: „Kaip džiaugiuosi tave matydamas“, – jis meluoja. Įtampa veide atskleidžia tikruosius žmogaus jausmus. Kodėl reikia rinktis neigiamą emociją? Todėl, kad greičiausia reakcija į nepriimtiną dalyką įprastai yra ir pati tiksliausia; tik po akimirkos, kai suvokiame, kad kiti mus galėjo pamatyti, paslepiame pradinį atsaką po socialiai priimtinesne veido išraiška. Todėl, pastebėję abi emocijas, patikėkite ta, kurią išvydote pirmiausia, ypač jei ji neigiama.

BAIGIAMOSIOS MINTYS APIE VEIDĄ

Veidas gali perteikti daugybę įvairiausių išraiškų, o mes nuo mažens mokomi neparodyti tikrųjų jausmų, todėl viską, ką pamatote veide, reikia lyginti su kitų kūno dalių ženklais. Be to, veido išraišką kartais sunku teisingai suprasti. Jei susipainiosite, įsivaizduokite išraišką dar sykį ir pabandykite suvokti, ką jaučiate. Ši nedidelė gudrybė kartais labai padeda. Veidas gali atskleisti daug, bet gali ir suklaidinti. Ieškokite bežodžių ženklų grupės ir nuolat tikrinkite savo pastebėjimus. Atkreipkite dėmesį, ar veido išraiška dera su kitų kūno dalių ženklais. Tik kompleksiškai stebėdami galėsite tvirtai teigti, kad teisingai įvertinote žmogaus jausmus ir ketinimus.

AŠTUNTAS SKYRIUS

Kaip išaiškinti apgaulę

Elkitės atsargiai!

Jau išnagrinėjome ne vieną bežodžio elgesio pavyzdį, sužinojome apie kūno ženklus, padedančius geriau suprasti žmonių jausmus, mintis ir ketinimus. Viliuosi, įtikinau jus, kad remiantis bežodėmis užuominomis galima teisingai suprasti, ką kalba žmogaus kūnas. Deja, tam tikrą žmonių elgesį perprasti sunku. Turiu galvoje apgaudinėjimą.

Galbūt manote, kad aš, buvęs ypatingasis FTB agentas, dar vadinamas melo detektoriumi, galiu lengvai pastebėti, kad žmogus meluoja, ir net išmokyti jus, kaip per trumpą laiką tapti gyvaisiais poligrafais? Nieko panašaus! Nustatyti, kad žmogus apgaudinėja, nepaprastai sunku – kur kas sunkiau nei teisingai išsiaiškinti kokio nors gesto reikšmę.

Kaip tik todėl, kad dirbdamas FTB agentu tyriau žmonių elgseną, skyriau tam savo gyvenimą, pripažįstu, kaip nelengva atskleisti apgaulę. Dėl šios priežasties nutariau šį ir baigiamąjį skyrių skirti bežodžio elgesio ženklų įvertinimui ir taikymui tikrovėje norint suprasti, ar žmogus neapgaudinėja. Šia tema prirašyta daugybė knygų, jose teigiama, jog tai paprasta padaryti net mėgėjams. Užtikrinu, kad taip nėra!

Turbūt pirmą kartą įstatymo sergėtojas, patyręs kontržvalgybos pareigūnas, vis dar skaitantis paskaitas žvalgybos darbuotojams, perspėja štai dėl ko: dauguma žmonių – ir civilių, ir įstatymo saugotojų – nelabai moka atskirti, kada žmogus meluoja. Taip tvirtinu todėl, kad per daugelį metų ne sykį esu matęs, kaip tardytojai, neteisingai supratę bežodį elgesį, priversdavo nekaltus žmones pasijusti kaltais. Esu matęs ir mėgėjų, ir profesionalų, kurie sugriovė nekaltų žmonių gyvenimus.

Pernelyg daug žmonių pasodinama į kalėjimą remiantis melagingais kaltės prisipažinimais tik todėl, kad pareigūnai atsaką į stresą palaiko melavimu. Laikraščiuose mirga siaubingos istorijos (kad ir apie Niujorko centriniame parke bėgiojusį žmogų), kuriose rašoma, kad bežodžius ženklus, bylojančius apie stresą, pareigūnai klaidingai palaikydavo apgaudinėjimu ir, panaudodami spaudimą, priversdavo nekaltus žmones prisipažinti (Kassin, 2004, p. 172–194; Kassin, 2006, p. 207–227). Tikiuosi, skaitytojai susidarys tikroviškesnį ir teisingesnį vaizdą, kaip reikia nustatyti, ar žmogus meluoja, ar ne, ir, remdamiesi įgytomis žiniomis, darys protingesnes ir atsargesnes išvadas.

APGAUDINĖJIMAS – DĖMESIO VERTA TEMA

Žmonės gyvybiškai suinteresuoti sakyti tiesą. Visuomeninis gyvenimas remiasi prielaida, kad žmonės tvirtai laikysis duoto žodžio, kitaip sakant, tiesa bus viršesnė už melą. Dažniausiai taip ir būna. Antraip žmonių santykiai greitai pašlytų, nutrūktų prekyba, sugriūtų pasitikėjimas tarp tėvų ir vaikų. Žmonės kliaujasi sąžiningumu, nes nuo melo kenčia ir individas, ir visuomenė. Kai Adolfas Hitleris sumelavo Neviliui Čemberlenui, prasidėjo karas, per kurį žuvo daugiau kaip penkiasdešimt milijonų žmonių. Kai Ričardas Niksonas sumelavo amerikiečių nacijai, žmonės nustojo gerbti prezidento instituciją. Kai Enron administracija sumelavo savo darbuotojams, per naktį žlugo tūkstančių žmonių gyvenimas. Mes pasitikime valdžia ir komercinėmis institucijomis, todėl viliamės, kad jų darbuotojai elgsis dorai ir sąžiningai. Viliamės, jog draugai ir šeimos nariai sakys mums tiesą. Tiesos sakymas yra bet kokių santykių – asmeninių, profesinių, visuomeninių – pamatas.

Gerai, kad dauguma žmonių sako tiesą ir kad diduma melo, kurį kasdien girdime, iš tiesų yra nekaltas melas, kuriuo siekiama išsisukti nuo tiesaus atsakymo į klausimus, tokius kaip: „Ar šis drabužis manęs nestorina?“ Be abejo, kai kalbama apie rimtesnius dalykus, labai svarbu nustatyti, ar mums sakoma tiesa. Tačiau tai padaryti nelengva. Norėdami išaiškinti apgaulę, žmonės tūkstančius metų kreipdavosi į žynius ir griebdavosi kitų abejotinų būdų, pavyzdžiui, ant liežuvio dėdavo įkaitintą peilį. Net ir mūsų laikais kai kurios organizacijos analizuoja rašysenos pavyzdžius, matuoja streso lygį balse arba naudojasi melo detektoriais. Visi šie metodai duoda abejotinus rezultatus. Nėra tokio metodo, aparatūros, testo ar žmogaus, kuris šimtu procentų nustatytų apgaulę. Net ir išgirtojo melo detektoriaus tikslumas tik 60–80 proc. ir priklauso nuo operatoriaus įgūdžių (Ford, 1996, p. 230–232; Cumming, 2007).

Kaip išaiškinti melagį

Išsiaiškinti apgaulę sunku. Nustatyta, jog dauguma žmonių, tarp jų teisėjai, advokatai, gydytojai, policininkai, FTB agentai, politikai, mokytojai, motinos, tėvai, sutuoktiniai – nemoka perprasti apgaulės, kartais jiems pavyksta tai padaryti atsitiktinai (vadinasi, tikimybė, jog apgaulė bus atskleista, lygi 50 proc.) (Ford, 1996, p. 217, Ekman, 1991, p. 162). Tai kelia nerimą, tačiau taip yra. Dauguma žmonių, įskaitant ir teisėsaugos pareigūnus, nustatyti meluojančius asmenis sugeba ne ką geriau nei mesdami monetą (Ekman ir O’Sullivan, 1991, p. 913–920). Netgi žmonėms, turintiems įgimtą talentą išaiškinti apgaulę (tokių turbūt yra mažiau kaip 1 proc.), tai pavyksta tik 60 procentų. Tik pagalvokite, kokia daugybė prisiekusiųjų, remdamiesi tuo, kas, jų nuomone, yra apgaulingas elgesys, privalo nuspręsti, ar žmogus sąžiningas, ar ne, kaltas ar nekaltas. Gaila, tačiau kaltinamojo elgesyje dažnai per klaidą įžiūrimus nesąžiningumo požymius visų pirma sukelia ne noras nuslėpti tiesą, o stresas (Ekman, 1991, p. 187–188). Štai kodėl aš gyvenime vadovaujuosi principu, kad nėra tokio elgesio modelio, kuris parodytų žmogų meluojant (Ekman, 1991, p. 162–189).

Nesakau, kad reikia atsisakyti tyrinėti melo prigimtį arba nebūtina stebėti elgesio, leidžiančio spręsti, ar žmogus apgaudinėja. Išsikelkite realų tikslą: išmokti aiškiai skirti bežodį elgesį, jį gerai suprasti ir leisti kūnui pasakyti, ką žmogus galvoja, jaučia arba ketina daryti. Šitai jums ne tik padės geriau suprasti aplinkinius (dėmesio vertas ne vien melavimas); stebėdami žmones nejučia išmoksite atpažinti apgaulingo elgesio bruožus.

Kodėl taip sunku išaiškinti apgaulę?

Jei kyla klausimas, kodėl apgaulę taip sunku atskleisti, prisiminkite seną posakį: „Įgudimas daro meistru.“ Meluoti išmokstame nuo mažumės, paskui riečiame taip dažnai, kad įgundame įtikinamai kalbėti netiesą. Pagalvokite, kaip dažnai esate girdėję tokius žodžius: „Pasakyk, kad mūsų nėra namie“, „Pasistenk atrodyti linksmas“, „Nesakyk tėčiui, kas atsitiko, nes klius abiem“. Kaip bendruomeniniai gyvūnai, meluojame ne tik siekdami naudos sau, meluojame ir vienas kito labui (Vrij, 2003, p. 3–11). Melas gali padėti išvengti ilgo aiškinimosi, bausmės, trumpiausiu keliu gauti fiktyvų daktaro laipsnį, kartais meluojama norint atrodyti geresniam. Net kosmetika ir drabužiai su peteliais padeda meluoti. Mums, žmonėms, melavimas yra „socialinio išlikimo priemonė“ (St-Yves, 2007).

NAUJAS BŪDAS APGAULEI ATSKLEISTI

Paskutiniaisiais darbo FTB metais pristačiau mokslinį darbą apie apgaulę, jame pateikiau keturiasdešimties metų literatūros apžvalgą. Netrukus FTB paskelbė straipsnį „Keturias sritis apimantis modelis apgaulei išaiškinti: alternatyvi apklausos paradigma“ (A Four-Domain Model of Detecting Deception: An Alternative Paradigm for Interviewing; Navarro, 2003, p. 19–24). Šiame straipsnyje buvo pristatytas naujas modelis apgaulingam elgesiui nustatyti, remiantis limbinės sistemos sužadinimo koncepcija ir bežodžiais komforto bei diskomforto ženklais, kitaip sakant, komforto (diskomforto) sritimi. Paprasčiau tariant, pasiūliau štai ką: kai sakome tiesą ir neturime dėl ko jaudintis, jaučiamės daug ramesni nei tada, kai meluojame arba rūpinamės, kad mūsų nesučiuptų, nes turime ką slėpti. Šis modelis parodo, kad būdami ramūs ir sakydami tiesą elgiamės daug tvirčiau, o nerimaudami prarandame savitvardą.

Dabar jis taikomas visame pasaulyje. Nors jo tikslas buvo išmokyti teisėsaugos pareigūnus pastebėti apgaulę tiriant kriminalinius nusikaltimus, šį modelį galima taikyti visur: darbe, namie, ten, kur svarbu atskirti, kas meluoja, o kas sako tiesą.

Lemiamas komforto–diskomforto lygties vaidmuo atskleidžiant apgaulę

Asmenims, kurie yra padarę nusikaltimą ir kurių pečius svarina melagysčių arba nusikaltimų našta, sunku išlikti ramiems, todėl juos kamuojančią įtampą bei jaudulį galima be vargo pastebėti. Pastangos nuslėpti kaltę slegia tokio asmens sąmonę, nes jis iš visų jėgų stengiasi sukurpti atsakymus į paprasčiausius klausimus (DePaulo ir kt., 1985, p. 323–370).

Kuo ramiau žmogus jaučiasi kalbėdamasis, tuo lengviau įžvelgti reikšmingus bežodžius diskomforto ženklus, bylojančius apie apgaulę. Jūsų tikslas – sukurti komforto atmosferą pradėjus pokalbį arba tada, kai užmezgami tarpusavio santykiai. Tikėkimės, kad kol pašnekovas jausis saugus, jums pavyks nustatyti jo bazinį elgesį.

Komforto zonos nustatymas siekiant atskleisti apgaulę

Siekdami atskleisti apgaulę, turite suvokti, kokį poveikį patys darote melavimu įtariamo asmens veiksmams, nes nuo to, kaip elgsitės jūs, priklausys ir jo elgesys (Ekman, 1991, p. 170–173). Nuo to, kaip užduosite klausimus (kaltindami), kaip atsisėsite (per arti), kaip žiūrėsite į tą asmenį (įtariai), priklausys, ar jo komforto lygis sustiprės, ar sumažės. Juk žinote, kad jei pažeidžiate žmogaus asmeninę erdvę, jei elgiatės įtariai, jei šnairuojate arba užduodate klausimus su kaltinimo gaidele balse, tai neigiamai veikia tardomąjį. Demaskuojant melagį svarbu ne tik nustatyti nesąžiningumo faktą, daug svarbiau, kaip stebite ir kaip užduodate klausimus siekdami išaiškinti apgaulę. Be to, svarbu rinkti informaciją remiantis bežodžiu elgesiu. Kuo daugiau bežodžių ženklų pastebėsite, tuo labiau galėsite pasitikėti savo stebėjimo rezultatais ir tuo didesni bus jūsų šansai suprasti, kada žmogus meluoja.

Net jei įnirtingai ieškosite apgaulės diskutuodami ar per apklausą, likite kiek įmanoma neutralūs, kad nesukeltumėte įtarimo. Atminkite, jog tą akimirką, kai būsite įtarti, imsite daryti įtaką žmogaus atsakymams. Jei pasakysite: „Jūs meluojate“ arba „Manau, pasakėte ne visą tiesą“, arba tiesiog įtariai dirstelėsite, paveiksite žmogaus elgesį (Vrij, 2003, p. 67). Geriausias būdas tęsti pokalbį – tiesiog paprašyti plačiau paaiškinti klausimą, pateikti daugiau smulkmenų pasakant: „Nesupratau“, „Ar negalėtumėte dar kartą papasakoti, kaip tai atsitiko?“ Dažnai vien prašymo plačiau paaiškinti pakanka atskirti, kur melas, kur tiesa. Kad ir ką darytumėte – ar per pokalbį dėl darbo bandytumėte įsitikinti kandidato kvalifikaciją įrodančių dokumentų tikrumu, ar aiškintumėtės vagystę darbo vietoje, ar dalyvautumėte rimtame pokalbyje piniginiais klausimais, ar ketintumėte atskleisti sutuoktinio neištikimybę, svarbiausia – išlaikyti šaltakraujiškumą. Užduodami klausimus, stenkitės išlikti ramūs, nesielkite įtariai, jauskitės laisvai ir nekritikuokite. Tada pašnekovas neužims gynybinių pozicijų ir nenorės nuslėpti informacijos.

Komforto ženklų nustatymas

Komfortas labai aiškiai matyti kalbantis šeimos nariams arba draugams. Jaučiame, kada žmonės maloniai leidžia laiką ir kada jiems patinka būti mūsų draugijoje. Sėdėdami už stalo, žmonės, kurie patogiai jaučiasi vienas šalia kito, pastumia šalin daiktus, kad šie netrukdytų bendrauti. Paskui žmonės gali pasislinkti arčiau kits kito, kad nereikėtų kalbėti labai garsiai. Patogiai besijaučiantys asmenys atviriau rodo savo kūną, atidengia daugiau liemens, atsuka vidinę rankų bei kojų pusę. Kai šalia yra nepažįstamų žmonių, jaukumo stinga. Jo išvis nelieka stresinėse situacijose, pavyzdžiui, per oficialų pokalbį arba atleidžiant iš pareigų. Štai kodėl taip svarbu, kad nuo pat bendravimo pradžios sukurtumėte pašnekovui komforto zoną.

Kai jaučiamės patogiai, bežodis elgesys turėtų būti sinchroniškas. Dviejų vienas kito draugijoje patogiai besijaučiančių žmonių kvėpavimo ritmas, balso tonas bei aukštis bus panašus, visas jų elgesys rodys sutarimą. Prisiminkite, kaip vienas prie kito palinksta įsimylėjėliai kavinėje. Jei pašnekovas stovi pasviręs į šoną, laikydamas rankas kišenėse, jo kojos sukryžiuotos, tikėtina, kad ir mes atsistosime taip pat (žr. 87 pav.). Atkartodami kito žmogaus elgesį, nesąmoningai sakome: „Su tavimi jaučiuosi gerai.“

Izopraksizmo pavyzdys: du žmonės atkartoja vienas kito judesius, jie palinkę vienas į kitą – tai didelio komforto ženklai.

Vykstant apklausai ar nagrinėjant sunkų klausimą, vienos besikalbančios šalies balso tonas turi atkartoti kitos šalies toną, jei tarp jų nusistovi sinchroniškumas (Cialdini, 1993, p. 167–207). Jei harmonijos tarp besikalbančiųjų nėra, nebus ir sinchroniškumo, ir tai bus aiškiai matyti. Žmonės sėdės kas sau, jų kalbėjimo maniera ir tonas bus skirtingi, skirsis bent jau veido išraiška. Asinchroniškumas nesuderinamas su nuoširdžiu bendravimu, tai rimta kliūtis, trukdanti tinkamai vesti apklausą, pokalbį, diskusiją.

Jei per pokalbį ar apklausą elgiatės laisvai ir šaltakraujiškai, o pašnekovas vis dirsčioja į sieninį laikrodį, sėdi įsitempęs arba visai nejudėdamas (tarytum sustingęs), tai rodo, kad jis jaučiasi nepatogiai, nors neįgudusiai akiai gali atrodyti, jog viskas gerai (Knapp ir Hall, 2002, p. 321; Schafer ir Navarro, 2004, p. 66). Jei kitas asmuo bando jus pertraukti arba kelis kartus pamini, kad laikas baigti pokalbį, tai irgi yra diskomforto ženklas.

Aišku, komforto ženklai būdingesni tiesą sakantiems žmonėms; jiems nereikia slėpti streso; jų sąžinė švari, todėl jie nejaučia diskomforto (Ekman, 1991, p. 185). Taigi ieškokite diskomforto ženklų – stebėkite, kada jie atsirado, ir tuo remdamiesi spręskite, ar žmogus nebando jūsų suklaidinti.

Diskomforto ženklai bendraujant

Diskomforto ženklų atsiranda, kai mums nepatinka, kas su mumis vyksta, kai mums nepatinka, ką matome arba girdime, arba kai būname priversti kalbėti apie dalykus, kuriuos norėtume nutylėti. Diskomfortą pirmiausia atskleidžia mūsų fiziologija, nes sužadinama limbinė smegenų sistema: tankiau ima plakti širdis, pasišiaušia plaukai, išmuša prakaitas, padažnėja kvėpavimas. Be nevalingo fiziologinio atsako, apie diskomfortą kūnas praneša bežodžiais ženklais. Imame judėti, stengdamiesi sukurti užtvarą arba atsitolinti, o kai išsigąstame, susinerviname arba pajuntame nepakeliamą diskomfortą, ieškome patogesnės padėties, sukinėjame pėdas, nenustygstame, muistomės, barbename pirštais (de Becker, 1997, p. 133). Tokių diskomforto požymių visi esame matę per pokalbį dėl darbo, per pasimatymą, sprendžiant rimtus klausimus darbe ar namie. Atminkite, tokie veiksmai savaime dar neįrodo, kad žmogus apgaudinėja; tačiau praneša, kad jis dėl tam tikrų priežasčių jaučia diskomfortą.

Jei norėsite stebėti diskomforto ženklus kaip galimus apgaulės požymius, geriausia tai daryti aplinkoje, kur jūsų ir stebimojo ar apklausiamojo neskiria daiktai (pavyzdžiui, stalai, suolai, kėdės). Kojos dažniausiai sako tiesą, todėl jei žmogų užstoja suolas ar stalas, patraukite juos arba paprašykite apklausiamąjį atsisėsti kitur, antraip kliūtis užstos didumą (beveik 80 proc.) kūno, kurį jums reikia stebėti. Be to, meluodami žmonės naudojasi daiktais (pavyzdžiui, pagalvėmis, stiklinėmis, kėdėmis) užtvarai tarp savęs ir jūsų susikurti (žr. 57 rėmelį). Taip darantis žmogus nori padidinti atstumą, atsiskirti, iš dalies pasislėpti, nes tikisi būti mažiau matomas – tai patvirtina, jog jis jaučia diskomfortą arba siekia jus suklaidinti.

57 RĖMELIS: PASISTATĖ SIENĄ

Dirbdamas ypatinguoju FTB agentu su pareigūnu iš kitos teisėsaugos agentūros tardžiau vieną pilietį. Labai susikaustęs ir nenorintis tiesos sakyti vyras pamažu prieš save pasistatė užtvarą iš gazuoto vandens butelių, pieštukų dėklų ir aplankų, kurie buvo ant mano kolegos stalo. Galiausiai ant stalo tarp savęs ir mūsų jis pasidėjo kuprinę. Užtvarą tardomasis statė taip pamažu, kad mes nė nesupratome, ką jis daro, tai paaiškėjo tik vėliau, peržiūrėjus vaizdo įrašą. Tas vyras bandė pasijusti saugiau, slėpdamasis už savotiškos sienos ir taip atsitverdamas nuo klausinėjančių pareigūnų. Aišku, iš jo ne ką tesužinojome, jis su mumis nebendradarbiavo ir ištisai melavo.

Beje, jei klausinėdami žmogų norite įsitikinti, ar jis sako tiesą, stovint galima surinkti daugiau bežodės informacijos. Stovėdamas gali pamatyti tai, ko nepastebi sėdėdamas. Nors ilgai stovėti kartais neįmanoma, per oficialius pokalbius dėl darbo vis dėlto pasitaiko galimybė stebėti pašnekovo elgesį stovint, pavyzdžiui, sveikinantis arba šnekučiuojantis, kol laukiate laisvo staliuko per pietų pertrauką.

Jei tarp žmonių pasijuntame nejaukiai, stengiamės nuo jų atsitolinti. Ypač taip elgiamės su asmenimis, norinčiais mus apgauti. Net sėdėdami šalia, lošiamės tolyn nuo tų, su kuriais mums nejauku, dažnai pasilenkdami visu liemeniu arba pasukdami pėdas durų pusėn. Tokie judesiai gali būti daromi per pokalbį dėl sudėtingų, bauginančių, nemalonių tarpusavio santykių, susiklosčiusių tarp pokalbio dalyvių, arba dėl gvildenamos temos.

Yra ir daugiau diskomforto ženklų, kuriuos galima pastebėti per keblius arba nemalonius pokalbius: trinamas smilkinys, spūsčiojamas veidas, liečiamas kaklas, delnu glostomas pakaušis. Nepasitenkinimą žmonės gali rodyti nepagarbiai užversdami akis, rankiodami nuo drabužių pūkelius (gražindamiesi) arba kalbėdami iš aukšto su žmogumi, užduodančiu klausimus – atsakinėti trumpai, atžariai, nedraugiškai arba kandžiai, net gali rodyti nepadorius gestus, pavyzdžiui, didįjį pirštą (Ekman, 1991, p. 101–103).

Įsivaizduokite pasipūtusią, piktą paauglę, apklausiamą dėl naujo ir brangaus megztinio, kuris, kaip įtaria jos motina, buvo pavogtas iš parduotuvės, tada suprasite, kokius gynimosi manevrus gali pademonstruoti į keblią padėtį patekęs asmuo.

Retas melagis jus palies. Taip elgiasi informatoriai, kurie laikui bėgant žlugo moraliai ir ėmė teikti melagingą informaciją dėl pinigų. Pašnekovą dažniau paliečia teisybę sakantys žmonės, norėdami pabrėžti savo žodžius, o apgavikams laikymasis per atstumą padeda sumažinti nerimą.

Jei pastebėjote, kad pasinėręs į pokalbį žmogus nustojo jus liesti, ypač išgirdęs svarbų klausimą, galite beveik šimtu procentų teigti, kad jis meluoja (Lieberman, 1998, p. 24). Jei leidžia aplinkybės, aptardami su mylimu žmogumi rimtą klausimą, atsisėskite prie pat jo, vaiką paimkite už rankos. Taip geriau matysite, ar kalbantis jie nesistengia atšlyti.

Beje, jei žmogus jūsų neliečia, tai dar nereiškia, kad apgaudinėja, nes fizinis kontaktas ne visada deramas ir pageidaujamas. Tiesa, vengimas prisiliesti gali būti ženklas, kad žmogus jūsų nemėgsta – neliečiame tų, kurių negerbiame arba kuriuos niekiname. Svarbiausia yra įžvelgti tokio elgesio prasmę.

Žiūrėdami į veidą ieškokite grimasos arba niekinančio žvilgsnio (Ekman, 1991, p. 158–169). Stebėkite, ar rimtai diskutuojant žmogaus lūpos nesudrebės, bylodamos apie diskomfortą. Per ilgai trunkanti šypsena, suraukta kakta ar nustebęs žvilgsnis yra dirbtiniai. Tokiu nenatūraliu elgesiu siekiama paveikti pašnekovą. Pagautiems darant nusikaltimą arba meluojant žmonėms šypsena nuo veido kartais nedingsta, rodos, amžinybę. Dirbtinė šypsena atskleidžia diskomfortą.

Kai mums kas nors nepatinka, dažnai užsimerkiame, tarsi norėdami atsitverti nuo nemalonaus dalyko. Akių blokavimas lygintinas su tvirtai ant krūtinės sukryžiuotomis rankomis arba su nusigręžimu nuo žmonių, kurie mums nepatinka. Tai daroma nesąmoningai, ypač per oficialius pokalbius, kai paliečiamas opus klausimas. Akių vokai ima trūkčioti, jei žmogų suglumina pokalbio tema (Navarro ir Schafer, 2001, p. 10).

Minėti akių ženklai yra patikimos užuominos stebėtojui, kaip jį dominantis asmuo suvokia informaciją arba kurie klausimai jam kelia nerimą. Tačiau šie ženklai ne visada tiesiogiai parodo, kad žmogus apgaudinėja. Vengimas žiūrėti į akis arba visiškas akių kontakto nebuvimas nėra melavimo požymis (Vrij, 2003, p. 38–39). Kodėl taip yra, buvo paaiškinta ankstesniame skyriuje.

Atminkite, kad grobuonys ir užkietėję melagiai užmezga tvirtesnį akių kontaktą nei dauguma dorų žmonių, jie tiesiog įsisiurbia jums į akis. Mokslas įrodė, jog klastingi žmonės (pavyzdžiui, psichopatai, sukčiai, užkietėję melagiai) sustiprina akių kontaktą tuo metu, kai bando apgauti (Ekman, 1991, p. 141–142). Tokie klastūnai taip elgiasi sąmoningai, paneigdami nuomonę, kad žiūrėjimas į akis reiškia, jog žmogus sako tiesą.

Akių kontakto palaikymas ir akių ženklai priklauso nuo kultūrinių normų. Į tai būtina atsižvelgti bandant nustatyti apgaulę. Pavyzdžiui, tam tikrų rasių ir tautybių žmonės (kad ir juodaodžiai arba iš Lotynų Amerikos kilę JAV piliečiai) auklėjami iš pagarbos tėvams nuleisti arba nusukti į šalį akis, jei šie ko nors klausia ar bara (Johnson, 2007, p. 280–281).

Įsidėmėkite, kaip žmonės, su kuriais kalbatės, judina galvą. Jei pašnekovas tvirtindamas arba neigdamas papurto galvą ir tas gestas sutampa su jo žodžiais, tada juo galima tikėti, nes greičiausiai jis sako tiesą. Tačiau jei galva purtoma pavėluotai arba atliekamas koks nors judesys galva jau nustojus kalbėti, pasakojimas tikriausiai išgalvotas. Pavėluoti, nors beveik nepastebimi judesiai parodo pastangas dar kartą patvirtinti tai, kas buvo pasakyta, bet nėra natūralios bendravimo tėkmės dalis. Be to, nuoširdūs galvos judesiai turėtų sutapti su žodžiu pasakytu paneigimu ar patvirtinimu. Jei galvos judesiai nesutampa su tuo, ką žmogus sako, arba prieštarauja jo žodžiams, jie gali reikšti apgaulę. Nors įprastai galva purtoma nežymiai, žodžių ir nebylių ženklų neatitikimas gan dažnas. Pavyzdžiui, žmogus ištaria: „Aš to nepadariau“, bet tuo metu vos vos linkteli galvą.

Pajutus diskomfortą viršų paima ne mąstančios smegenys, o limbinė smegenų sistema, ir veidas gali parausti arba, priešingai, išblykšti. Per sunkius pokalbius žmonės ima prakaituoti, padažnėja kvėpavimas; atkreipkite dėmesį, ar stengdamasis išlikti ramus žmogus atvirai šluostosi prakaitą, o gal stengiasi nuraminti kvėpavimą. Rankų, pirštų, lūpų drebėjimas ir pastangos kur nors paslėpti rankas ar sulaikyti drebulį (lūpos „pradingsta“ arba yra suspaudžiamos) gali rodyti diskomfortą ir reikšti, kad žmogus apgaudinėja.

Meluojant gali lūžinėti arba nenatūraliai skambėti balsas. Kartais žmonėms sunku nuryti seiles, nes dėl streso išdžiūsta gerklė. Kad žmogui sunku nuryti, parodo staiga iškilęs arba šoktelėjęs Adomo obuolys, paskui žmogus gali mėginti atsikrenkšti ir išsivalyti gerklę – visa tai rodo diskomfortą. Nepamirškite, kad toks elgesys atskleidžia, jog žmogus susikrimtęs, tačiau nebūtinai yra apgavikas. Esu matęs labai sąžiningų žmonių, duodančių parodymus teisme. Jų elgesys turėjo visus minėtus požymius, bet šie žmonės taip elgėsi dėl to, kad buvo susinervinę, o ne todėl, kad melavo. Net turėdamas ilgametę liudijimo federaliniuose ir valstijos teismuose patirtį, aš vis dar susinervinu stovėdamas liudytojo vietoje, todėl patariu įtampos ir streso požymius nagrinėti atsižvelgiant į aplinkybes.

Raminamieji veiksmai ir diskomfortas

Dirbdamas FTB ir apklausdamas įtariamuosius, nuolat ieškojau raminamųjų veiksmų, pagal kuriuos pakreipdavau apklausą ir sužinodavau, kas tardomajam kelia ypač didelį stresą. Nors raminamieji veiksmai savaime dar nėra neginčijamas apgaulės įrodymas (kai susinervina, taip gali elgtis ir nekalti žmonės), jie priartina prie galvosūkio įminimo ir padeda suprasti, ką iš tikrųjų mąsto ir jaučia apklausiamas asmuo.

Toliau pateikiu dvylikos punktų sąrašą, jame išvardijau dalykus, kuriuos darau ir į kuriuos kreipiu dėmesį, kai noriu suprasti, ką reiškia raminamieji bežodžiai ženklai. Galbūt norėsite pasinaudoti panašia strategija kalbėdamiesi su žmonėmis – per apklausą, rimtą pokalbį su šeimos nariu ar bendraudami su verslo partneriu.

(1) Pasirūpinkite, kad gerai matytumėte pašnekovą. Kai atlieku apklausą arba tiesiog bendrauju, noriu, kad niekas neužstotų pašnekovo, idant nepražiopsočiau nė vieno raminamojo veiksmo. Jei tas asmuo bando nusiraminti trindamas į šlaunis delnus, noriu tai matyti. Personalo skyriaus darbuotojai turėtų žinoti, kad geriausia kalbėtis su kandidatu ten, kur niekas jo neužstoja, kur galima matyti jį nuo galvos iki kojų.

(2) Nenustebkite išvydę vieną kitą raminamąjį veiksmą. Atlikti kelis raminamuosius veiksmus per dieną yra normalu. Būdama maža mano duktė ramindavosi prieš miegą žaisdama plaukais: ji sukdavo sruogas ant piršto, nekreipdama dėmesio, kas vyksta aplinkui. Nesistebime, kad žmonės kvėpuoja, todėl nesistebėkime, kad jie bando nusiraminti, stengdamiesi prisitaikyti prie nuolat besikeičiančios aplinkos.

(3) Apklausos pradžioje žmogus gali nervintis. Nerimauti prasidedant apklausai ar rimtam pokalbiui normalu, ypač jei susitikimo aplinkybės kelią stresą. Pavyzdžiui, tėvo klausimas, ar paruošė namų darbus, sūnui kels mažesnį stresą nei klausimas, kodėl berniukas taip blogai elgėsi, kad net buvo pašalintas iš mokyklos.

(4) Iš pat pradžių pasistenkite, kad žmogus, su kuriuo bendraujate, atsipalaiduotų. Pokalbiui, svarbiam susitikimui ar reikšmingai diskusijai įsibėgėjus, jo dalyviai galiausiai turėtų nusiraminti ir pasijusti ganėtinai patogiai. Tiesą sakant, gerai mokantis imti interviu asmuo tuo pasirūpina – duoda laiko svečiui atsipalaiduoti ir tik tada ima klausinėti arba gilintis į temas, kurios gali kelti stresą.

(5) Nustatykite pašnekovo bazinį elgesį. Kai jo raminamasis elgesys virs įprastiniu, apklausą vedantis asmuo, remdamasis raminamojo elgesio baziniu lygmeniu, galės įvertinti vėlesnį svečio elgesį.

(6) Sekite, ar pašnekovo elgesyje nepadaugėjo raminamųjų veiksmų. Tęsdami apklausą ar pokalbį, atidžiai stebėkite raminamuosius veiksmus ir nustatykite, kada jie padažnėja, ypač jei atsiranda kaip atsakas į tam tikrą klausimą ar informaciją. Raminamųjų veiksmų padažnėjimas rodo, kad tas klausimas ar informacija sutrikdė asmenį, todėl tą temą verta atidžiau panagrinėti. Svarbu teisingai nustatyti, koks dirgiklis sukėlė raminamąjį atsaką (klausimas, informacija ar įvykis); antraip galite padaryti klaidingas išvadas arba pakreipti pokalbį neteisinga linkme. Pavyzdžiui, jei per pokalbį dėl darbo paklaustas apie ankstesnes pareigas kandidatas atitraukia marškinių apykaklę norėdamas atsivėsinti (raminamasis veiksmas), vadinasi, kaip tik tas klausimas jam sukėlė stiprų stresą, ir jo smegenys reikalauja nusiraminimo. Taigi apie buvusias pareigas reikia paklausinėti daugiau. Toks elgesys nebūtinai rodo, jog kandidatas jus bando suklaidinti, – tiesiog ta tema jam kelia stresą.

(7) Užduokite klausimą, tada tylėkite ir stebėkite. Mokantieji vesti pokalbį neberia klausimų vieno po kito kaip iš kulkosvaidžio. Bus sunku išaiškinti apgaulę, jei nekantrumu ar akiplėšiškumu suerzinsite kalbinamąjį asmenį. Užduokite klausimą, paskui palaukite, kol pamatysite jo reakciją. Duokite žmogui laiko pagalvoti prieš atsakant, siekdami savo tikslo neskubėkite. Taip pat atminkite, kad klausimus reikia formuluoti taip, kad išgirstumėte konkrečius atsakymus, padėsiančius atskirti faktus nuo pramanų. Kuo konkretesnis klausimas, tuo didesnė tikimybė išvysti tikslius bežodžius ženklus, geriau suprasti nesąmoningų veiksmų prasmę ir tiksliau įvertinti pašnekovo žodžius. Gaila, tačiau per tardymus užregistruojama daug melagingų prisipažinimų, nes klausimai beriami nepertraukiamai. Tai sukelia tardomajam stresą ir supainioja bežodžius ženklus. Nekalti žmonės prisipažįsta padarę nusikaltimą, netgi patvirtina tai raštiškai, kad pasibaigtų siaubingas tardymas (Kassin, 2006, p. 207–228). Tas pat tinka sūnums, dukroms, vyrams, žmonoms, draugams ir darbuotojams, jei juos priekabiai ima klausinėti pernelyg uolus asmuo: tėvas, motina, vyras, žmona, bendradarbis ar viršininkas.

(8) Stenkitės, kad klausinėjamas žmogus būtų susikaupęs. Apklausą vedantys asmenys turi nepamiršti, kad pasakodami savo versiją žmonės dažniausiai parodo mažiau reikšmingų bežodžių ženklų nei tada, kai tardytojas neleidžia nukrypti į šalį. Kryptingai užduodami klausimai skatina bežodį elgesį, o šis padeda įvertinti žmogaus nuoširdumą.

(9) Tauškalai dar nėra tiesa. Ir naujokai, ir patyrę tardytojai klysta sklandų kalbėjimą prilygindami tiesos sakymui. Jei apklausiamieji daug kalba, linkstame jais patikėti; jei jie elgiasi santūriai, manome, kad meluoja. Žmonės, per apklausą pateikiantys pernelyg daug informacijos ir smulkiai pasakojantys apie įvykį, galbūt ir sako tiesą; tačiau lygiai taip pat jie gali pūsti miglą į akis, vildamiesi paslėpti faktus arba nukreipti pokalbį kita linkme. Tiesą atskleidžia ne žodžių gausa – ji paaiškėja tik patikrinus kalbančiojo pateiktus faktus. Nepatikrinta informacija neturi jokios prasmės (žr. 58 rėmelį).

(10) Streso antplūdis ir atoslūgis. Po kelis dešimtmečius trukusio gilinimosi į tardomųjų elgesį priėjau prie išvados, kad turinčio ką slėpti žmogaus elgesyje galima pastebėti du ryškius vienas paskui kitą sekančius epizodus. Uždavus sunkų klausimą, pavyzdžiui: „Ar buvote kada nors užėjęs į pono Džonso namus?“, prasideda pirmas bežodžio elgesio epizodas, atskleidžiantis stresą, užplūstantį tuo metu, kai užduodamas klausimas. Tardomasis nesąmoningai reaguoja įvairiais atsitolinimo veiksmais, tarkim, patraukia pėdas tolyn nuo tardytojo, atsilošia, įtempia smakrą arba suspaudžia lūpas. Paskui eina antras bežodžio elgesio epizodas, susijęs su pirmuoju: kaip atsakas į stresą atliekami raminamieji veiksmai: liečiamas kaklas, glostoma nosis, masažuojamas sprandas ir tuo pat metu apgalvojamas klausimas arba kurpiamas atsakymas.

(11) Atraskite streso priežastį. Du vienas po kito einantys skirtingo elgesio epizodai – apie patiriamą stresą bylojantys veiksmai – ir po jų sekantys raminamieji veiksmai anksčiau būdavo klaidingai priskiriami prie apgaudinėjimo. Dėl to tenka apgailestauti, nes šį elgesį reikia aiškinti kur kas paprasčiau – streso požymiais ir jo mažinimo priemonėmis, nebūtinai melavimu. Neabejoju, kad meluodamas žmogus gali taip pasielgti, tačiau taip jis darys ir susinervinęs. Kartais sakoma: „Jei žmonės kalbėdami liečia nosį, jie meluoja.“ Gal ir tiesa, kad meluodami žmonės liečia nosį, bet lygiai taip pat daro sąžiningi žmonės, kai patiria stresą. Nosies lietimas yra raminamasis elgesys, padedantis sumažinti vidinę įtampą, kad ir kokia būtų diskomforto priežastis. Net ir išėjęs į atsargą FTB agentas, sustabdytas už greičio viršijimą, palies nosį, kai jo bus paprašyta važiuoti į kelkraštį (taip, man teko sumokėti baudą). Noriu pasakyti štai ką. Neskubėkite daryti išvados, kad žmogus apgaudinėja, jei jis palietė nosį. Nes kiekvienam taip besielgiančiam melagiui tenka šimtas sąžiningų žmogų, kurie įpratę taip mažinti stresą.

(12) Raminamieji veiksmai pasako nepaprastai daug. Iš jų sužinome, kada žmogus patiria stresą, jais remdamiesi suprantame, kurioms temoms reikia skirti daugiau dėmesio. Teisingai suformuluotais klausimais galime ne tik sukelti raminamuosius veiksmus, bet ir juos atpažinę geriau suprasti, ką žmogus mąsto ir ką ketina daryti.

DVI PAGRINDINĖS BEŽODŽIO ELGESIO YPATYBĖS, KURIAS REIKIA TURĖTI GALVOJE IEŠKANT APGAULĖS

Jei iš kūno kalbos norite sužinoti, ar nesate apgaudinėjami, atkreipkite dėmesį į sinchroniškai atliekamus ir naudojamus pabrėžti bežodžius ženklus.

Sinchroniškumas

Šio skyriaus pradžioje aprašiau, kokią didelę reikšmę sichnroniškumas turi komforto lygiui bendraujant nustatyti. Negana to, jis padeda sužinoti, ar nesate apgaudinėjami. Ieškokite sinchroniškumo tarp to, kas sakoma žodžiais ir be žodžių, tarp įvykių ir emocijų, net tarp vietos ir laiko.

Atsakydamas į klausimą teigiamai, žmogus turi tuoj pat padaryti atitinkamą judesį galva, patvirtinantį jo žodžius. Sinchroniškumo nėra, jei žmogus taria: „Aš to nepadariau“, bet linkteli galva – toks judesys reiškia patvirtinimą. Ir tada, kai vyras, paklaustas, ar melavo, nežymiai linkteli galva ir atsako: „Ne.“ Susivokę, kad pasielgė klaidingai, žmonės stengiasi atitaisyti padėtį. Stebint iš šalies asinchroniškas elgesys atrodo dirbtinis ir neįtaigus. Gana dažnai po melagingo teiginio, pavyzdžiui: „Aš to nepadariau“, gerokai pavėluotai papurtoma galva. Asinchroniškas elgesys prilygsta apgaudinėjimui, nes parodo, jog asmuo jaučia diskomfortą.

Be to, sinchroniškumas turėtų būti tarp to, kas sakoma, ir tos akimirkos įvykių. Pavyzdžiui, tėvams pranešant apie pagrobtą kūdikį, įvykis (pagrobimas) ir jų emocijos turi būti sinchroniški. Motina su tėvu tarsi pamišę turi triukšmingai reikalauti, kad įsikištų policija, pabrėžti kiekvieną smulkmeną, grąžyti iš nevilties rankas, siūlytis padėti ieškoti, pasakoti ir perpasakoti, kaip viskas atsitiko. Kai apie kūdikio pagrobimą pranešama ramiu tonu, kai pranešusiems asmenims labiau rūpi pateikti kurią nors vieną įvykio versiją, kai trūksta emocinio bežodžių ženklų nuoseklumo arba kai pranešusiems labiau rūpi asmeninė gerovė ir įvaizdis, toks elgesys nelaikytinas sinchronišku ir turi kelti didelių abejonių.

Paskutinis dalykas – įvykių, laiko ir vietos sinchoniškumas. Jei pavėluotai pranešama apie svarbų įvykį, pavyzdžiui, kad nuskendo draugas, sutuoktinis arba vaikas, arba jei tai padaroma nuvažiavus į kitos apygardos policijos poskyrį, yra pagrindo tokį asmenį įtarti. Be to, asinchronišku bus laikomas pranešimas apie įvykį, kurio nebūtų buvę įmanoma stebėti iš tos vietos, kur tariamai buvo pranešęs asmuo. Meluodami žmonės negalvoja apie laiko, vietos ir įvykių sinchroniškumo svarbą, todėl bežodžiai ženklai ir pasakojimai galiausiai juos išduoda. Visiškas sinchroniškumas liudija komfortą ir atlieka didžiulį vaidmenį per tardymus ar pranešant apie nusikaltimą. Be to, nuo sinchroniškumo priklauso rimtų, dalykiškų pokalbių sėkmė, nes jų metu svarbu suprasti, ar nesate apgaudinėjami.

Pabrėžimas

Kalbėdami naudojamės savo kūnu: antakiais, galva, plaštakomis, rankomis, liemeniu, kojomis ir pėdomis, – pabrėžti žodžiams, kurie mums svarbūs arba kuriems norime suteikti emocinį atspalvį. Jei žmonės kalba nuoširdžiai, pabrėžimo ženklai laikytini universalia kūno kalba. Taip limbinė smegenų sistema dalyvauja pokalbyje ir praneša aplinkiniams, kad esame tikri savo žodžiais.

Priešingai, kartais limbinė sistema neparemia mūsų žodžių, kalbėdami atliekame silpnus pabrėžimo judesius arba visai jų nedarome. Remdamasis savo ir kolegų patirtimi galiu tvirtinti, kad meluodami žmonės nepabrėžia žodžių (Lieberman, 1998, p. 37). Norėdami nuspręsti, ką sakyti ir kaip apgauti, melagiai pasitelkia smegenų kognityviąsias funkcijas, bet retai kada susimąsto, kaip melagystes pateikti. Turbūt visiems tenka sumeluoti, bet dauguma žmonių nežino, kiek daug bežodžių pabrėžimo ženklų vartojama kasdieniuose pašnekesiuose.

Kai meluojantis asmuo stengiasi išgalvoti į tiesą panašų atsakymą, pabrėžimo ženklai iš šalies atrodo dirbtiniai ir pavėluoti; retai kada pabrėžiami tie žodžiai, kuriuos reikia, dažniausiai išryškinami palyginti nesvarbūs dalykai.

Savo teiginius pabrėžiame ir žodžiais, ir kūno kalba. Pabrėždami žodžiais pasitelkiame balsą, keičiame jo aukštį ir tembrą arba pakartojame. Kai kalbantis ar tardant reikia išsiaiškinti, kur tiesa, o kur melas, kūno kalba gali būti netgi tikslesnė ir naudingesnė už žodžius. Žmonės, kalbėdami įpratę pasitelkti rankas, jų gestais pabrėžia savo teiginius, užsimiršę netgi ima daužyti rankomis stalą, kad suteiktų daugiau svorio žodžiams. Kiti pabrėžia žodžius pirštų galiukais – gestikuliuoja jais arba liečia daiktus. Plaštakų judesiai papildo nuoširdžiai tariamus žodžius, reiškiamas mintis ir jausmus (Knapp ir Hall, 2002, p. 277–284). Norint išryškinti mintį pakeliami antakiai ir išplečiamos akys (Morris, 1985, p. 61; Knapp ir Hall, 2002, p. 68).

Pabrėžiama ir tada, kai žmogus palinksta į priekį, taip parodydamas susidomėjimą. Mes darome aukštyn nukreiptus gestus, pavyzdžiui, pasistiebiame, kai norime išryškinti svarbesnę mintį arba suteikti jai didesnį emocinį krūvį. Sėdintys žmonės svarbias pasakojimo vietas pabrėžia pakeldami kelį (trumpai ir staigiai) ar per jį pliaukštelėdami. Aukštyn nukreipti gestai simbolizuoja norą pabrėžti nuoširdžius jausmus – tokių meluojantys asmenys įprastai neatlieka.

Atvirkščiai, žmonės per mažai pabrėžia savo žodžius arba menkai patys tiki tuo, ką sako, kai kalba prisidengę plaštakomis (kalbėdami prisidengia burną) arba ką nors dėsto abejingu veidu. Kai netiki tuo, ką patys sako, žmonės kontroliuoja veido išraišką, apriboja judesius, atlieka kitus atsitolinimo veiksmus (Knapp ir Hall, 2002, p. 320; Lieberman, 1998, p. 37). Meluodami žmonės dažnai apsimeta mąstantys, pavyzdžiui, delnu paremia smakrą, glosto skruostus, tarytum galvodami, ką atsakyti; toks elgesys visiškai priešingas sąžiningų žmonių elgesiui. Jei žmogus meluoja, jam reikia laiko įvertinti, ką pasakė ir kaip jo žodžiai bus suprasti.

Į KOKIUS BEŽODŽIUS ŽENKLUS REIKĖTŲ ATKREIPTI DĖMESĮ STENGIANTIS IŠAIŠKINTI APGAULĘ

Toliau pateikiu kelis ženklus, į kuriuos patariu atkreipti ypatingą dėmesį, kai stebėsite, kaip žmonės pabrėžia savo žodžius, ir tuo remdamiesi norėsite suprasti, ar jie nemeluoja.

Pabrėžimo stoka ir plaštakų judesiai

Pasak Alderto Vrijaus ir kitų autorių, rankų nejudrumas ir pabrėžimo stoka verčia manyti, kad žmogus kalba netiesą. Bėda ta, kad šito niekaip negalima nustatyti, ypač oficialiame renginyje arba pobūvyje. Vis dėlto stenkitės įsidėmėti, kada ir kokiomis aplinkybėmis pastebėjote tuos požymius, ypač jei jie pasirodė iškart po to, kai buvo pradėta svarstyti svarbi tema (Vrij, 2003, p. 25–27). Bet koks staigus judesių pasikeitimas atspindi smegenų veiklą. Jei iki tol buvusios gyvos rankos nukąra, tam turi būti kokia priežastis: gal žmogus nusiminė, bet, galimas daiktas, meluoja.

Iš savo patirties tardant žmones galiu pasakyti, kad meluojantieji rečiau sudeda plaštakas stogeliu. Taip pat atkreipiu dėmesį į pabalusius krumplius asmens, jei šis įsitveria kėdės ranktūrio ir nepaleidžia, tarytum sėdėtų katapultos krėsle. Deja, tam nepatogiai besijaučiančiam asmeniui nėra jokios vilties katapultuotis ir išsisukti nuo pokalbio. Daugelis kriminalistų pažymi, kad kai galva, kaklas, rankos ir kojos beveik nejuda, o rankos ir plaštakos tvirtai sugriebusios kėdės ranktūrį, toks elgesys labai panėšėja į žmonių, kurie rengiasi meluoti, bet, antra vertus, tuo negalime būti visiškai tikri (Schafer ir Navarro, 2003, p. 66) (žr. 88 pav.).

Ilgas sėdėjimas prilipus prie kėdės, tarytum katapultos krėsle, rodo, kad žmogus patiria didžiulį stresą ir nesmagumą.

Įdomu, jog įžūliai ir atvirai meluodami žmonės stengiasi nesiliesti ne tik prie aplinkinių, bet ir prie daiktų, pavyzdžiui, liudytojų pakylos arba stalo. Nesu matęs melagio, kuris tvirtai sušuktų: „Aš to nepadariau!“ ir trenktų kumščiu į stalą. Įprastai girdėdavau labai neryžtingus veblenimus, gestai irgi būdavo neišraiškingi. Kai žmonės sako netiesą, jiems trūksta įtaigumo ir pasitikėjimo. Nors naujoji smegenų žievė nusprendžia, ką reikia sakyti siekiant suklaidinti, limbinė smegenų sistema, pati sąžiningiausia smegenų dalis, atsisako prisidėti prie tokios klastos ir nepabrėžia melagingų teiginių bežodžiu elgesiu (pavyzdžiui, gestais). Limbinės smegenų sistemos jausmus sunku įveikti. Pabandykite plačiai nusišypsoti žmogui, kurio nemėgstate. Tai nepaprastai sunku padaryti. Ir dirbtinę šypseną, ir melagingus pareiškimus lydi silpni, neryžtingi bežodžiai ženklai.

Prašytojo poza

Poza, kai žmogus ištiesia rankas prieš save delnais į viršų, vadinama prašytojo (arba maldautojo) poza (žr. 89 pav.). Panašiai elgiasi besimeldžiantieji – ištiesia rankas delnais aukštyn prašydami Dievo malonės. Pasiduodami į nelaisvę, kareiviai irgi pakelia rankas aukštyn. Taip pat elgiasi žmonės, kai nori, kad jais patikėtume. Stebėkite pašnekovą per dalykinį pokalbį. Kai jis ką nors tvirtai pareikš, žiūrėkite, ar jis laiko rankas delnais aukštyn, ar žemyn. Per draugišką pokalbį, kuriame aptariamos idėjos ir nė viena šalis užsispyrusi nesilaiko savo požiūrio, pašnekovai gali laikyti rankas ir delnais į viršų, ir delnais į apačią.

Rankų, atsuktų delnais į viršų, arba prašytojo , poza, įprastai rodo, jog žmogus nori, kad juo patikėtų arba jam pritartų. Tai nėra pasitikinčio žmogaus bežodis ženklas.

Tačiau jei žmogus tvirtai ir ryžtingai pareiškia: „Tikėkite manim, aš jos nenužudžiau“, jis turi laikyti rankas delnais žemyn (žr. 90 pav.). Jei toks pareiškimas bus padarytas į viršų atsuktais delnais – poza, kuria nuolankiai prašoma mumis patikėti, – man jo žodžiai atrodys didžiai įtartini. Suabejosiu kiekvienu deklaratyviu teiginiu, padarytu delnais į viršų atsuktomis rankomis. Tokia rankų padėtis nebūdinga ką nors tvirtai pareiškiant, todėl galima numanyti, kad žmogus prašo juo patikėti.

Teisybę sakantiems nereikia maldauti, kad jais patikėtų; jie pasako, ką žino, ir tiek.

Pareiškimai, padaryti žemyn nukreiptais delnais, kategoriškesni, jais galima labiau pasitikėti nei pareiškimais, padarytais į viršų prašomai atsuktais delnais.

Teritorijos gynimo ženklai ir apgaulė

Kai pasitikime savimi ir jaučiamės patogiai, stengiamės užimti daugiau vietos. Kai nesame užtikrinti, gūžiamės. Sielvarto kankinami žmonės kartais įsitaiso embriono poza: pritraukia prie kūno rankas, pariečia kojas. Nemalonūs pokalbiai ir apklausos gali paskatinti žmones užsisklęsti savyje: sukabinti rankas kaip riestainį, sunerti pėdas per kulkšnis ir jų nejudinti, kartais jas suspausti taip, kad net skaudu žiūrėti. Itin atidžiai ieškokite aiškių kūno padėties pasikeitimų, bylojančių apie apgaulę, ypač jei tai įvyksta pakeitus pokalbio temą.

Tvirtai įsitikinę tuo, ką galvojame arba sakome, įprastai sėdime tiesiai, atloštais pečiais, visa mūsų laikysena spinduliuoja pasitikėjimą savimi. Kai žmonės sako ne visą tiesą arba tiesiog meluoja, nesąmoningai susikūprina arba prasmenga kėdėje, lyg stengdamiesi pasislėpti nuo savo žodžių. Nepasitikėjimą savimi, dvejones, neryžtingumą atspindi laikysena. Kartais abejojimas savimi labai aiškiai matyti iš nuleistos galvos ir iki pat ausų pritrauktų pečių. Jausdamasis nepatogiai ir ieškodamas užuoglaudos atviroje vietoje žmogus gali sustingti vėžlio poza. Tai akivaizdus neužtikrintumo ir diskomforto požymis.

Gūžtelėjimas pečiais

Žinoma, kiekvienas apimtas abejonių kartais gūžteli pečiais, tačiau melagiai tai daro kitaip. Melagio gūžtelėjimas skiriasi nuo sąžiningo žmogaus gūžtelėjimo tuo, kad jis trumpesnis ir būdingas tik tam vienam, nevisiškai tikinčiam tuo, ką pats kalba, asmeniui. Jei pakyla tik vienas petys arba jei pečiai pakyla kone iki ausų ir žmogaus galva beveik pradingsta, tai didžiulio diskomforto ženklas. Taip elgiasi žmonės, ketinantys išsisukti nuo klausimo.

BAIGIAMOSIOS PASTABOS

Kaip minėjau skyriaus pradžioje, pastarųjų dvidešimties metų bežodžio elgesio tyrimai įrodė: nėra tokio bežodžio elgesio, kuris aiškiai atskleistų žmogų meluojant (Ekman, 1991, p. 98; Ford, 1996, p. 217). Pacituosiu savo draugo ir tyrinėtojo dr. Marko G. Franko mėgstamus žodžius: „Džo, labai gaila, bet nėra „Pinokio efekto“, padedančio nustatyti apgaulę“ (Frank, 2006). Su tuo privalau nuolankiai sutikti. Todėl, norint atskirti, kur tiesa, o kur melas, mums prieinama vienintelė priemonė – kliautis tik tais bežodžio elgesio pavyzdžiais, kurie parodo komfortą (diskomfortą), sinchroniškumą, pabrėžimą, ir jais vadovautis. Tai vienintelis orientyras, vienintelė paradigma.

Asmuo, kuris jaučiasi nepatogiai, kalbėdamas nepabrėžia savo žodžių, tas, kurio teikiamai informacijai trūksta sinchroniškumo, geriausiu atveju nemoka sklandžiai kalbėti, blogiausiu – apgaudinėja. Diskomfortą gali sukelti daug kas: ir diskusijos dalyvių antipatija vienas kitam, aplinka, kurioje vyksta pokalbis, ar per apklausą apėmęs nervingumas. Diskomfortą, aišku, gali sukelti ir kaltės jausmas, nešvari sąžinė, noras nuslėpti informaciją arba akiplėšiškas melavimas. Variantų daug, bet dabar, kai geriau suprantate, kaip reikia apklausti žmones, kaip atpažinti diskomforto požymius, kaip svarbu aiškintis žmonių elgesį atsižvelgiant į aplinkybes, bent jau žinote, nuo ko pradėti. Tik klausinėjant, stebint, renkant informaciją, galima įsitikinti, ar mūsų įtarimai turi pagrindą. Mes negalime uždrausti žmonėms meluoti, tačiau galime būti budrūs ir nesileisti apgaunami.

Paskutinis įspėjimas: būkite atsargūs ir nevadinkite žmogaus melagiu, neturėdami užtektinai informacijos arba remdamiesi tik vienu požymiu. Šitaip nutrūksta daug gerų tarpusavio santykių. Tenka pripažinti, kad tikimybė, jog net geriausi specialistai atpažins melagį, lygi tikimybei, kad jie suklys. Tiesą sakant, tai negerai!

Pabaigos mintys

Viena draugė neseniai man papasakojo istoriją, kuri, beje, gali jus išvaduoti nuo vargo, jei kada nors norėsite surasti kokį adresą Floridos valstijoje, Majamio Koral Geiblso rajone. Taigi, ji neseniai vežė dukterį į fotosesiją, kuri turėjo įvykti Koral Geiblse, tolokai nuo jos namų Tampoje. Koral Geiblse mano draugė nebuvo lankiusis, todėl kelionės maršrutą pasirinko pagal žemėlapį. Viskas ėjosi sklandžiai, kol jos neatvyko į miestą ir nepradėjo dairytis gatvių pavadinimų. Jų nebuvo. Mano draugė dvidešimt minučių važinėjo, žvalgydamasi į bevardes sankryžas, bet nepamatė jokios lentelės su gatvės pavadinimu. Netekusi vilties ji pagaliau sustojo degalinėje ir paklausė, kaip gyventojai randa reikiamą gatvę. Degalinės savininko klausimas nenustebino. „Jūs ne pirma šito klausiate, – linktelėjo jis užjaučiamai. – Kai privažiuosite sankryžą, žiūrėkite ne aukštyn, o žemyn. Gatvių pavadinimai užrašyti ant 15 cm aukščio vėjo nugairintų akmeninių blokelių, jie padėti ant žemės, atokiau nuo šaligatvio.“ Tada mano draugė per kelias minutes surado adresą. „Žinoma, – pasakojo ji vėliau, – aš dairiausi gatvių pavadinimų 1,8 metro virš žemės ir dar aukščiau... Labiausiai mane pribloškė, – pridūrė ji, – kad sužinojusi, kur ir ko turiu ieškoti, ženklus su gatvių pavadinimais pamačiau visiškai aiškiai. Be vargo radau kelią.“

Šioje knygoje irgi rašoma apie ženklus. Žmonių elgesio ženklus galima suskirstyti į dvi grupes – žodinius ir bežodžius. Visi mes mokomi ieškoti žodinių ženklų ir juos atpažinti. Jie lygintini su ženklais, tvirtinamais prie stulpų ir aiškiai matomais važiuojant nepažįstamo miesto gatvėmis. Dar esama bežodžių ženklų: dauguma žmonių jų nepastebi, nes jiems niekas nepaaiškino, kad šių ženklų reikia ieškoti prie pat žemės. Įdomu, kad sužinoję, jog reikia kreipti dėmesį į bežodžius ženklus, ir išmokę juos perskaityti, reaguojame panašiai kaip mano draugė: „Kai sužinojau, kur ir ko turiu ieškoti, ženklus su gatvių pavadinimais pamačiau visiškai aiškiai. Be vargo radau kelią.“

Tikiuosi, gebėjimas suprasti bežodį elgesį jums padės daug giliau, prasmingiau pažvelgti į aplinkinį pasaulį; klausydamiesi ir žiūrėdami suprasite abi kalbas, sakytinę ir nebylią, jos drauge kuria vientisą, margą, žaviai sudėtingą žmogaus patirties audinį. Šio tikslo verta siekti. Dabar savo rankose turite patikimą vadovą. Turite žinių, kurios visam gyvenimui praturtins jūsų santykius su aplinkiniais. Mėgaukitės tuo, kad suprantate, ką kalba žmogaus kūnas. Aš šiam tikslui paaukojau savo gyvenimą ir skiriu šią knygą.

Joe Navarro

Tampa, Florida

JAV

LITERATŪRA

American Psychiatric Association. (2000). Diagnostic and statistical manual of mental disorders (4th ed.) (Psichikos sutrikimų diagnostikos ir statistikos žinynas). Text rev. Washington, DC: American Psychiatric Association.

Axtell, R. E. (1991). Gestures: The do’s and taboos of body language around the world (Gestai. Kas leistina ir kas ne viso pasaulio kūno kalboje). New York: John Wiley & Sons, Inc.

Becker, G. de (1997). The gift of fear (Talentas bijoti). New York: Dell Publishing.

Burgoon, J. K., Buller, D. B., & Woodall, W. G. (1994). Nonverbal communication: The unspoken dialogue (Bežodė komunikacija: nebylus dialogas). Columbus, OH: Greyden Press.

Cialdini, R. B. (1993). Influence: The psychology of persuasion (Gebėjimo įtikinti psichologija). New York: William Morrow and Company, Inc.

Collett, P. (2003). The book of tells: From the bedroom to the boardroom – how to read other people (Knyga apie iškalbingus ženklus: nuo miegamojo iki posėdžių kambario. Kaip sužinoti, ką mąsto žmonės). Ontario: HarperCollins Ltd.

Cumming, A. Polygraph use by the Department of Energy: Issues for Congress (Apie melo detektoriaus naudojimą Energetikos departamente. Klausimai Kongresui) (February 14, 2007): www.fas.org/sgp/crs/intel/ RL31988.pdf.

Darwin, C. (1872). The expression of emotion in man and animals (Žmogaus ir gyvūnų emocijų raiška). New York: Appleton-Century Crofts.

DePaulo, B. M., Stone, J. I., Lassiter, G. D. (1985). Deceiving and detecting deceit (Apgaudinėjimas ir apgaulės išaiškinimas). In B. R. Schlenker (Ed.), The self and social life (Savasis aš ir socialinis gyvenimas). New York: McGraw-Hill.

Diaz, B. (1988). The conquest of new Spain (Naujosios Ispanijos užkariavimas). New York: Penguin Books.

Dimitrius, J., Mazzarella, M. (2002). Put your best foot forward: Make a great impression by taking control of how others see you (Kaip padaryti gerą įspūdį, pačiam kontroliuojant, kaip kiti suvokia tave). New York: Fireside.

_______ (1998). Reading people (Kaip suprasti žmones). New York: Ballantine Books.

Ekman, P. (2003). Emotions revealed: Recognizing faces and feelings to improve communication and emotional life (Atskleiskite emocijas: per veidų ir jausmų atpažinimą prie geresnio bendravimo ir emocinio gyvenimo). New York: Times Books.

_______ (1991). Telling lies: Clues to deceit in the marketplace, politics, and marriage (Žinau, kad meluoji: apgaulę išduodantys ženklai turguje, politikoje ir santuokoje). New York: W. W. Norton & Co.

Ekman, P., O’Sullivan, M. (1991). Who can catch a liar? (Kas gali sučiupti melagį?) American Psychologist 46, p. 913–920.

Ford, C. V. (1996). Lies! lies!! lies!!! The psychology of deceit (Melas, melas, melas! Apgaulės psichologija). Washington, DC: American Psychiatric Press, Inc.

Frank, M. G., et al. (2006). Investigative interviewing and the detection of deception (Teisinės apklausos ir apgaulės išaiškinimas). In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing: Rights, research, regulation. Devon, UK: Willian Publishing.

Givens, D. B. (2005). Love signals: A practical guide to the body language of courtship (Meilės ženklai: praktinis įsimylėjėlių kūno kalbos vadovas). New York: St. Martin’s Press.

_______ (1998–2007). The nonverbal dictionary of gestures, signs & body language cues (Bežodis gestų, ženklų ir kūno kalbos žodynas). Retrieved 11/18/07 from Spokane Center for Nonverbal Studies Web site: http://members.aol.com/ nonverbal2/ diction1.htm.

Goleman, D. (1995). Emotional intelligence (Emocinis intelektas). New York: Bantam Books.

Gregory, D. (1999). Personal conversation with Joe Navarro, FBI HQ, Washington, DC. (Asmeninis pokalbis su Joe Navarro, FTB štabas, Vašingtonas, Kolumbijos federacinė apygarda).

Grossman, D. (1996). On killing: The psychological cost of learning to kill in war and society (Apie žudymą: psichologinė mokymosi žudyti kare ir visuomenėje kaina). New York: Back Bay Books.

Hall, E. T. (1969). The hidden dimension (Nematoma dimensija). Garden City, NY: Anchor.

Hess, E. H. (1975a). The tell-tale eye: How your eyes reveal hidden thoughts and emotions. (Akys išdavikės: kaip jūsų akys atskleidžia slaptas mintis ir emocijas). New York: Van Nostrand Reinhold.

_______ (1975b). The role of pupil size in communication (Vyzdžio didumo vaidmuo bendraujant). Scientific American 233, p. 110–119.

Johnson, R. R. (2007). Race and police reliance on suspicious non-verbal cues (Apie rases ir policijos pasitikėjimą įtarimą keliančiais bežodžiais ženklais). Policing: An International Journal of Police Strategies & Management 20 (2), p. 277–290.

Kassin, S. M. (2006). A critical appraisal of modern police interrogations (Kritiškas šiuolaikinių policijos kvotų įvertinimas). In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing: Rights, research, regulation. Devon, UK: Willian Publishing.

_______ (2004). True or false: “I’d know a false confession if I saw one.“ (Tiesa ar melas: „Mokėčiau atskirti melagingą prisipažinimą, jei tokį išgirsčiau.“). In Pär Anders Granhag & Leif A. Strömwall (Eds.), The detection of deception in forensic contexts. Cambridge, UK: Cambridge University Press.

Knapp, M. L., Hall, J. A. (2002). Nonverbal communication in human interaction, (5th Ed.) (Žmonių bendravimas ir bežodė komunikacija). New York: Harcourt Brace Jovanovich.

Leakey, R. E., Lewin, R. (1977). Origins: The emergence and evolution of our species and its possible future (Žmogaus atsiradimas, evoliucija ir artimiausia ateitis). New York: E. P. Dutton.

LeDoux, J. (1996). The emotional brain: The mysterious underpinnings of emotional life. (Emocinės smegenys: paslaptingi emocinio gyvenimo pamatai). New York: Touchstone.

Lieberman, D. J. (1998). Never be lied to again. (Man niekada nebemeluos). New York: St. Martin’s Press.

Manchester, W. (1978). American Caesar: Douglas MacArthur, 1880–1964 (Amerikos Cezaris Douglasas MacArthuras, 1880–1964). Boston: Little, Brown, & Company.

Morris, D. (1985). Body watching (Kūno stebėjimas). New York: Crown Publishers.

Murray, E. (2007). Interviewed by Joe Navarro, August 18, Ontario, Canada. (Apklausą atlieka Joe Navarro, rugpjūčio 18 d., Ontarijas, Kanada).

Myers, D. G. (1993). Exploring psychology (2nd ed.) (Psichologijos tyrinėjimas). New York: Worth Publishers.

Navarro, J. (2007). Psychologie de la communication non verbale. In M. St-Yues & M.

Tanguay (Eds.), Psychologie de l’enquête criminelle: La recherche de la vérité. Cowansville, Québec: Les Éditions Yvon Blais: p. 141–163.

_______ (2006). Read ‘em and reap: A career FBI agent’s guide to decoding poker tells. (Perprask juos ir sudorok: FTB agento vadovas, kaip iššifruoti iškalbingus pokerio ženklus). New York: HarperCollins.

_______(2003). A four-domain model of detecting deception (Keturias sritis apimantis modelis apgaulei išaiškinti). FBI Law Enforcement Bulletin (June), p. 19–24.

Navarro, J. Schafer, J. R. (2003). Universal principles of criminal behavior: A tool for analyzing criminal intent (Universalūs nusikalstamo elgesio principai: nusikalstamų ketinimų analizavimo vadovas). FBI Law Enforcement Bulletin (January), p. 22–24.

_______ (2001). Detecting deception (Kaip išaiškinti apgaulę). FBI Law Enforcement Bulletin (July), p. 9–13.

Nolte, J. (1999). The human brain: An introduction to its functional anatomy (Žmogaus smegenys: funkcinės anatomijos įvadas). St. Louis, MO: Mosby.

Ost, J. (2006). Recovered memories (Atgauti prisiminimai). In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing: Rights, research, regulation. Devon, UK: Willian Publishing.

Panksepp, J. (1998). Affective neuroscience: The foundations of human and animal emotions (Emocionalusis neurologijos mokslas: žmogaus ir gyvūnų emocijų pagrindai). New York: Oxford University Press, Inc.

Prkachin, K. M., Craig, K. D. (1995). Expressing pain: The communication and interpretation of facial pain signals (Skausmo išraiška: skausmo ženklų veide komunikacija ir interpretacija). Journal of Nonverbal Behavior 9 (4), Winter, p. 181–205.

Ratey, J. J. (2001). A user’s guide to the brain: Perception, attention, and the four theaters of the brain (Vadovas apie smegenis: suvokimas, dėmesys ir keturios smegenų sritys). New York: Pantheon Books.

Schafer, J. R., Navarro, J. (2004). Advanced interviewing techniques (Pažangi apklausų technika). Springfield, IL: Charles C. Thomas Publisher.

Simons, D. J., Chabris, C. F. (1999). Gorillas in our midst: Sustained inattentional blindness for dynamic events (Samdomi banditai tarp mūsų. Ilgalaikis neatidumas ir dinamiškų įvykių nematymas). Perception 28, p. 1059–1074.

St-Yves, M., Tanguay, M. (Eds.) (2007). Psychologie de l’enquête criminelle: La recherche de la vérité. Cowansville, Québec: Les Éditions Yvon Blais.

Vrij, A. (2003). Detecting lies and deceit: The psychology of lying and the implications for professional practice (Kaip aptikti melą ir apgaulę: melavimo psichologija ir jos reikšmė profesinei praktikai). Chichester, UK: John Wiley & Sons, Ltd.

Content

Наварро Джо Kūno kalba