Алексей Рязанцев

КИТАЙЦЫ: РУКОВОДСТВО ПО ПРИМЕНЕНИЮ

Об авторе и его китайском опыте

Всем китайским поставщикам, с которыми я когда-либо общался и вел совместные проекты.

Без вас моя работа и жизнь были бы намного скучнее.

Меня зовут Алексей Рязанцев, живу и работаю в Санкт-Петербурге. Моя карьера началась в студенчестве в 1999 году. За эти годы я получил опыт в нескольких компаниях, пожил в трёх странах. Я разрабатывал рингтоны и картинки для мобильных телефонов на пике популярности этого бизнеса, развивал мобильную телефонию и дополнительные услуги связи в мобильном операторе «большой тройки». Затем разрабатывал устройства связи и передачи данных и их программное обеспечение в корейской компании.

C Китаем работаю с 2010 года, когда устроился в локальный российский бренд младшим менеджером продукта. Через полтора года мне доверили руководить товарным направлением. За три года наше подразделение двукратно увеличило объём продаж, а выручку — в четыре раза.

На волне успеха мы с партнёром начали свой бизнес. Тогда же, в 2015-м, попробовали организовать совместное предприятие с китайцами и больше двух лет бились головой о стену, отлаживая это партнёрство.

На момент последней редакции книги (осень 2020-го) я продолжаю разрабатывать и закупать потребительскую электронику, произведенную в Китае.

Для России, как и для остальной Европы, Китай уже давно стал периферийной мануфактурой, где производят всё что угодно. Экономические реалии таковы: мы сидим в бизнес-центрах, помещениях бывших заводов и НИИ, переоборудованных в офисные здания, и при помощи пальцев, мессенджеров, электронной почты и видеозвонков раздаём китайцам указания, как правильно произвести интересующий товар. Потребители привыкли читать и слышать фразу «Everything made in China».[1]

Вместе с интересом к китайской продукции растёт интерес к современному Китаю. С начала двухтысячных увеличилось количество телевизионных программ, статей и сайтов о Китае. Расширяются существующие и появляются новые школы по изучению китайского языка, в некоторых фирмах на китайский заменяются корпоративные курсы английского. В вакансиях на сайтах по поиску работы знание китайского языка становится если не обязательным требованием, то преимуществом для работы в закупках. В городах с развитым туризмом становится больше вывесок на иероглифах, аэропорты и вокзалы переводят табло на байхуа,[2] магазины нанимают китайских продавцов-эмигрантов.

О работе с Китаем, китайском менталитете и специфике китайского рынка производства написаны книги и пособия. Коучи и эксперты продают знания онлайн, обещая баснословную прибыль и возврат инвестиций в короткий срок. Я и коллеги по отрасли понимаем, что бизнес с Китаем так не работает. Для этого бизнеса сложно написать учебники и гиды, здесь нужен личный опыт. Новичкам пригодится информация, что случилось с другими людьми и компаниями. Будет полезно узнать о ситуациях, которые повторяются, вне зависимости от ситуации в Китае и мире.

Пообщавшись с коллегами из сферы закупок, я пришёл к выводу, что в этой книге о работе с Китаем будет минимум теории и максимум практики, личного опыта, ситуаций с фабриками и компаниями, с которыми сталкиваюсь в повседневной работе. Меня не связывают обязательства о неразглашении и формальные ограничения, поэтому расскажу всё так, как есть.

Китай занимает минимум 50% моего рабочего времени в офисе (до 13-14 часов), плюс три-четыре командировки за год. Эти поездки, как правило, проходят в ежедневных разъездах по нескольким фабрикам или офисам с посещением выставок и стендов. Утром тяжело просыпаться из-за разницы во времени, а работать нужно как на месте, так и дистанционно. Из этих поездок чаще всего возвращаюсь с усталостью, несколькими чемоданами, забитыми образцами продукции, и новыми впечатлениями от Китая (если на них удаётся выкроить время). Отмечу, что я не жил в Китае более трёх месяцев, как и большинство сотрудников отделов закупок.

Современные китайские города поражают непохожестью на нашу среду обитания. В сравнении с застройкой центральной части Петербурга, Праги или Брно, с жёсткими высотными ограничениями, китайские небоскрёбы ограничивает только бюджет застройщика. Китайские мегаполисы разрастаются с невероятной скоростью, появляются новые дороги, линии метро. По словам местных жителей, навигационные приложения следует обновлять хотя бы раз в месяц, а добраться до нужного места по памяти сложно даже таксистам.

Другие и сами китайцы. Разница в менталитете и восприятии становится ещё более очевидной, когда оказываешься на их земле. Помню, как первая поездка перевернула мои представления и спровоцировала изучать Китай, его язык и культуру. Поначалу в Китае чувствуешь себя как китаец в России: непонятно, куда идти, адреса в навигатор нужно вбивать иероглифами, а твой upper-intermediate или advanced English[3] местные не понимают. Китайцы и между собой-то общаются на разных диалектах, несмотря на политику правительства по образованию и телерадиовещанию на мандаринском (pǔtōnghuа).[4]

В Китае другая еда, другие запахи, другое понятие чистоты и гигиены, другие ценности. Всё это влияет на производство.

Для построения бизнеса важно понимать Китай и китайцев, быть к ним лояльным. Не менее важны и взаимоотношения: сухой вариант «я размещаю заказ и плачу — вы производите» работает хуже. Добиться результата и успехов можно, только подстроившись под китайских партнёров и помогая им подстроиться под нас. Порой кажется, что мы на одной волне и всё предусмотрели. Но это ошибка. Сотрудничество с китайской стороной всегда преподносит сюрпризы и неожиданности.

Изначально я опубликовал отрывки из этой книги в открытом доступе в блоге,[5] за которым в 2017 году следили три сотни человек. Летом 2020-го в социальных сетях на меня подписаны около 10 000 читателей, которые подсказывают, какие материалы им любопытны.

Первый вариант «Руководства по применению» был закончен осенью 2017-го года, два года спустя я дополнил его текстами и статьями, которые родились из общения и комментариев читателей. В 2020-м я подготовил книгу к изданию онлайн и печати по требованию и внёс дополнительные коррективы. Но я по-прежнему открыт для уточнений, пожеланий, ответов на вопросы и дополнения старых глав, как только для этого появятся основания.

1. Промышленный рост Китая: как всё начиналось

Первая глава книги написана последней: в открытых источниках не нашлось внятной информации об истории ОЕМ-бизнеса.[6] Сами же производители склонны годами повторять одну и ту же присказку: «так было всегда». Разумеется, ОЕМ-бизнес не был таким ни десять, ни тем более двадцать лет назад; не будет он прежним и годы спустя.

Экономические реформы, сделавшие Китай таким, каким мир его знает сегодня, начались во времена великого руководителя Дэна Сяопина. В конце 1970-х в условиях действующей плановой экономики и монополии государства в производстве Сяопин поддержал идею привлечения иностранного капитала и обмена с заграницей. В 1979 году в Китае стала развиваться рыночная экономика, произошел бурный рост городов с притоком населения до 200 000 000 человек. Тогда же, пусть и с ограничениями, разрешили частное предпринимательство.

В июле 1979 года ЦК и Госсовет Китая решили организовать в городах Шэньчжэнь (Shenzhen) (на границе с Гонконгом, который тогда был в британском подчинении), Чжухае (Zhuhai), Шаньтоу (Shantou)[7] и Сямень (Xiamen)[8] особые экономические зоны для привлечения инвестиций китайцев, живущих за границей, и других иностранцев, желающих строить и развивать промышленные предприятия в Китае. Иностранные и смешанные предприятия должны были выпускать продукцию на экспорт, работая исключительно по законам капиталистического рынка.

В 1980-х компартия Китая сформировала новый экономический курс, во многом основанный на идеях теоретика революционного коммунизма Николая Бухарина (репрессирован при Сталине). СССР тогда переживал последние годы брежневского застоя и ввязался в войну в Афганистане. Китай же взял на вооружение экономические идеи, созданные в эпоху НЭПа. Советский Союз тоже пришел к этим идеям, но реализовывала их уже Россия.

Успех особых экономических зон стал очевиден уже через пять лет. На глазах руководства страны и местных жителей полузаброшенные и малонаселённые регионы превращались в густонаселённые города и центры производства. Часть китайского населения разбогатела, что не понравилось коммунистам старой закалки, но Сяопин стоял на своем. «Пусть зажиточными станут сначала отдельные семьи, — сказал Дэн, — а потом за ними подтянутся остальные». С тех пор китайцы любят шутить, что первую часть обещания компартия выполнила, а о второй после ухода Сяопина забыла.

Итоги реформ не принесли стране всеобщего благосостояния, но их последствия окружают даже далеких от Китая людей. Присмотритесь, скорее всего, ваш смартфон, планшет или плеер произвели в Шэньчжэне или окрестностях, а картридж для принтера — в Чжухае.

Первыми возможностями китайской модернизации воспользовались бизнесмены из Азии, за которыми последовали трансатлантические гиганты. Наверняка не обошлось и без скрытых межправительственных соглашений и гарантий. Позже Китай потянулся в средний бизнес, и процесс было уже не остановить. С начала двухтысячных китайские производственные мощности используют даже мелкие общества с ограниченной ответственностью. Так за четыре десятилетия Китай заработал репутацию глобальной и умело организованной мировой мануфактуры.

2. Миф о том, что в Китае всё невероятно дёшево

Те, кто не был в Китае и строят видение на основе обрывочных сведений и ценниках второсортных товаров с AliExpress, убеждены, что Китай — это страна, где всё продается за копейки. Продукты раздаются почти даром, еда в ресторане идёт по себестоимости, а за рыбу и морские деликатесы попросят символическую плату, так как в любом месте побережья их можно наловить самостоятельно. Встречаются мнения, что в Китае самая дешевая, пусть и не оригинальная, одежда и бросовые цены на товары для детей. И, естественно, китайские магазины завалены потребительской электроникой, которую продают чуть ли не на вес, а смартфоны и планшеты скидывают по доллару за коробку, лишь бы взяли. Отсюда расхожее суждение, будто локальные бренды, которые торгуют сделанной в Китае продукцией, — жулики и лгуны, которые устанавливают несправедливую цену на изначально грошовый китайский товар.

Те, кто бывал в Китае не раз, убеждались, что продукты действительно недорогие. Здесь есть нюансы. Цену продуктов на вес указывают не за килограмм, а за половину (jīn).[9] Пообедать и правда можно за умеренные деньги, но групповой счёт за обед с партнёром, который он тактично берёт на себя, не так уж и мал. Копеечной одежды полно, но только на рынках. Качество этой одежды соответствует цене — это синтетика с «адаптированным» (читай украденным) дизайном. Одежда глобальных брендов из натуральных материалов стоит на уровне других локальных рынков.

Среди товаров для детей ценятся те, что производят в Европе, цены при этом на них гораздо выше российских; то же касается и привычных европейских продуктов для взрослых. Дешёвой электроники немало, но на то она и дешёвая, чтобы быстро сменить на аналог в случае скорой поломки. Что касается смартфонов с планшетами, то проще приобрести бюджетные гаджеты, изготовленные для внутреннего рынка Китая, так как стоимость устройств с привычным набором сервисов почти такая же, как в любой точке планеты. Наконец, стоимость жилья на юге и в прибрежной зоне Китая и специального административного региона Гонконга настолько далеко «ушла вперёд», что за одну шестиметровую квартиру в районе трущоб с совмещенной кухней, душем и туалетом покупатель отдаст около $60 000.[10] За эти деньги в европейском городе продают жильё большего метража и комфорта.

Банально, но факт: дёшево то, что дёшево, а дорого то, что дорого, и это правило работает даже в Китае. Другое дело, что концентрация производства и поставщиков разнообразных товаров и компонентов позволяет манипулировать себестоимостью продукции и менять под нужды клиента или торговой сети. Гибкость и изворотливость китайцев дают возможность покупать продукт по цене компонентов (при том, что для них это остаётся выгодным).

Фраза про «дешёвое китайское» на букву «г» верна в отношении конкретного китайского «г», которое сделали как «г», и для покупателей, ищущих подобное. За другую себестоимость заказчику сделают товар другого качества. Товар тоже может оказаться «г», но это будет уже виной клиента: согласовывать компоненты, контролировать производство и качество конечного продукта должен клиент или авторизованные агенты. Китайцы подстраиваются под потребности заказчика, налаживают массовое производство товаров, которые пользуются спросом, а закупщики из Европы находят таких поставщиков, чтобы в итоге предложить рынку доступный товар.

Выделю девять факторов, которые лежат в основе низкой цены производства в Китае.

№1. Бизнес с похожими людьми

Китай большой и разнообразный. Погода, менталитет и уровень жизни в провинциях сильно отличаются, но речь по-прежнему идет о национальном государстве. 92% населения Китая составляют ханьцы, остальные 52 национальности, учтенные в официальной статистике, укладываются в 8%.[11] Это важно: похожим, «своим» людям проще договариваться. Интеллигентные шанхайцы могут не понимать говор провинции Юньнань, а южане из Гуандуна — считать харбинцев из Хэйлунцзян хитрецами. Но культурная база и взгляды у них общие.

№2. Высокая конкуренция и концентрация поставщиков

В микрорайонах китайских городов производства и торговые точки сконцентрированы. Есть районы, промышляющие рыбой и морепродуктами, улицы старьёвщиков, места с подарочной упаковкой и фурнитурой. В масштабах страны ситуация похожая. Можно найти моногорода, занятые похожим видом продукции: в одном собирают мягкую мебель и мягкие игрушки, в другом — пластик и бытовую технику. Не обходится без провинций и специальных административных регионов, которые сфокусированы на потребительской и мобильной электронике.

Нашелся город даже для рынка интимных услуг, превративших китайский Дунгуань в публичный дом. По неофициальным данным, после того как правительство начало внезапное искоренение проституции и в одночасье позакрывало досуговые центры, массажные салоны и сауны, работу потеряли около полумиллиона человек (кроме жриц любви, без дохода остались администраторы, охранники, водители и другой обслуживающий персонал).

Бизнесмены, которые организуют производство, знают, что нужные компоненты доступны в Китае. Даже если компоненты или сырье нужно импортировать, подобные импортёры уже работают. Из-за высокой конкуренции в Китае всегда можно найти аналогичный товар или сырьё дешевле. Даже если цена уже низкая и сложно предположить лучшие условия. Но вместе с ценой опускается и качество товара. Когда качество достигает дна, подниматься выше сложно. Впрочем, ряд ОЕМ-поставщиков откровенно заявляют, что делают пусть и низкопробные, зато общедоступные товары. Спрос на такую продукцию не проходит.

№3. Готовность работать с минимальной прибылью

Руководители китайских компаний могут быть не сильны в экономической теориях и сложных финансовых расчётах, но у них порядок с производственным процессом. Они не знают понятия «плановая прибыль», но при этом умудряются не закрывать бизнес. Лишь в редких случаях поставщики отказываются исполнять заказ, так как не сошлись в цене. На самом деле китайцы готовы отработать даже с нулевой прибылью или понести небольшие убытки, лишь бы получить в портфолио нового клиента. Проблема в том, что ряд заказчиков, зная о такой гибкости, сразу садятся на шею и не меняют требований. С другой стороны, раз с шеи заказчиков никто не сбрасывает, значит, поставщик удовлетворен. Китайцы одинаково хорошо относятся и к тем клиентам, которые сильно отжимают по деньгам, и тем, кто даёт заработать чуть больше. Главное, чтобы заказчик генерировал движение конвертируемой валюты.

После запуска совместного предприятия с китайцами наши понятия плановой прибыли и минимальной доходности проекта так и остались исключительно нашими. Китайская сторона давала скидку без согласования. Они не понимали, как можно потерять клиента, мы не понимали смысла мизерного заработка.

Раньше в нише потребительской электроники своеобразным дном качества и цены была Индия. В силу специфики рынка индусы продавливали самую низкую цену, которую пытались сбить ещё больше перед отгрузкой. За качество индусы не боролись. Индусов не любили за то, что те не держат слова, за хамское поведение и угрозы, но продолжали работать. Когда я спросил китайского партнёра Луиса, какой смысл сохранять контакты с Восточной Азией, зарабатывая по 1-2% на устройстве и терпеть уничижения, он ничего не ответил. Но отгрузки не остановил.

Характерно, что позже подход к индийскому ценообразованию пришел в Россию, а после и в Европу. Разумеется, настолько низких цен не случилось из-за кратно меньших объемов, но последствия были необратимы.

№4. Низкая стоимость рабочей силы

В Китае гастарбайтеры, готовые работать за небольшие деньги, приезжают не из-за рубежа, а из бедных провинций и городов. В Южные и прибрежные регионы с основной концентрацией производства на заработки приезжают люди из Северного, Центрального и Западного Китая, где уровень жизни и дохода другой. Внутренние мигранты получают возможность заработать больше, а работодатель экономит на стоимости рабочей силы. Помимо низкой оплаты труда, он также экономит на соблюдении международных норм организации труда, налогах и отчислениях. Большинство работников не устроены официально, получают зарплату наличными или с виртуального кошелька босса и работают без отпуска с одним выходным. И всё для того, чтобы начальник предложил хорошую цену зарубежному закупщику.

В Китае нет проблем с кадрами. Работников для фабрик находят на улицах, размещая объявления на листах картона там, где сконцентрированы фабрики. Привлечение неквалифицированной и необученной рабочей силы, разумеется, сказывается на качестве товара, но это скорее проблема тех, кто закупает. Да и контролировать производственный процесс у китайцев получается из-за механической отлаженности (подробнее об этом написано в главе 8 «Визит на китайскую фабрику»).

№5. Политика правительства

Если честно, не встречал ни одного китайского поставщика, который бы сказал, что правительство помогло организовать ему производство. Но также не встречал ни одного поставщика, который бы жаловался на препятствия со стороны государства. В китайском случае фактор невмешательства в работу малого бизнеса и есть лучшая помощь (так же было бы и в России, но не складывается).

Если человек хочет организовать бизнес, закупить оборудование, создать цех и запустить производство, ему не мешают: не мучают проверками пожарной и санитарной инспекций, не проверяют трудовые комитеты, не заваливают горой документов и регламентов. Несоблюдение трудовых норм не является плюсом для работников, но они, получая зарплату вовремя, не возмущаются.

По последним данным, правительство предпринимает серьёзные усилия и реализует программы для миграции фабрик в Центральную часть Китая, чтобы избежать сезонной лавинообразной миграции населения. Посмотрим, что из этого получится.

№6. Снижение цены за счёт объёма

Китайцы почти никогда не делают один товар для одного клиента. Поставщики производят идентичный продукт для разных регионов, меняя упаковку, название бренда, но крайне редко доходят до ключевой спецификации. Объединенный заказ от нескольких брендов дает большой объём. Поэтому закупочная цена одного клиента может быть ниже за счёт производства той же продукции для другого рынка, а поставщик больше зарабатывает за счёт скидки на ключевые компоненты. Быть эксклюзивным клиентом выгодно, только когда получается производить похожую продукцию в большом объёме.

№7. Игнорирование лицензионных платежей

Технологии 3G, 4G, 5G, Wi-Fi, Bluetooth, MP3[12] и другие форматы передачи и хранения данных запатентованы. Держатели патентов хотят зарабатывать не только на продаже физического товара, но и на лицензионных платежах, компенсируя разработку оригинальных технологий. Ряд корпораций делает это самостоятельно, организовывая «департаменты по выколачиванию денег», другие передают этот «бизнес» коллекторам вроде компании Sisvel. Работники Sisvel мониторят ассортимент локальных брендов и торговых сетей, отслеживают данные по таможенному ввозу, посещают отраслевые выставки в Европе и арестовывают «нелицензионную» продукцию с участием местной полиции. После сбора данных выставляются и финансовые претензии. Мой партнёр Александр Павлов назвал методы сбора платежей держателей патентов «уполномоченным бандитизмом», который переходит от вежливых просьб к угрозам и шантажу.

Делать отчисления не хотят ни европейцы, ни китайцы. Европейцам отвертеться от сборщиков податей непросто, и регулярные отчисления (с не менее регулярными отчётами о закупках продукции с запатентованными технологиями) им отправлять приходится. Китайцы ведут бизнес через несколько компаний, запутывают торговую цепочку и игнорируют запросы коллекторов. Даже крупные компании занижают количество произведённых устройств, чтобы уменьшить отчисления. Арестовывать стенды на китайских выставках местный закон не позволяет, при обращении по отчётам персонал забывает английский язык. В ситуациях, когда по выплате лицензионного долга поставщика есть судебное решение, одно юридическое лицо меняет другое и история поставок «обнуляется».

Китайское правительство с формальной точки зрения поддерживает держателей технологий и с недавнего времени начало требовать отчёты о лицензионных платежах. Начинание получилось в китайском стиле: поставщики попросили локальные бренды убрать с коробок значки и официальные логотипы 3G, Bluetooth, Wi-Fi и других технологий, «немного изменить» официальную символику. К «немного изменённым» значкам и лого у китайской таможни вопросов нет.

№8. Возврат налога на экспорт

Китайское правительство позволяет вернуть налог, если товар произвели на экспорт. На электронику это порядка 17%. Часть фабрик зарабатывает не за счёт наценки на продукцию, а за счёт возврата налога. Поэтому не стоит удивляться, что закупочные цены готовой продукции могут быть ниже цены компонентов. Поставщик может позволить произвести товар и отдать его ниже себестоимости, компенсируя затраты возвратом денег.

Как и с любым лакомым куском, с налогами начинаются манипуляции. Поставщики могут сильно завышать цену на товар в поддельных счетах, которые предъявляются налоговой. И устройство, которое заказчик, условно говоря, покупает за $10, в таможенных документах декларируется уже за $20 (соответственно, и возврат налога не $1.7, а $3.4). Схема эта скользкая, она требует связей в таможне и долго не работает. Серьёзная налоговая проверка махинации выявляет. За восемь лет ежегодных поездок в Китай я не раз наблюдал, как поставщики попадаются на такой схеме и навсегда исчезают с выставок.

№9. Материалы невысокого качества

Качественные компоненты не стоят дёшево. Это важно понимать при торговле на понижение цены. Китайцы, конечно, готовы зарабатывать мало, но поставщики будут искать способ компенсировать скидку. Они закупят бывшие в употреблении компоненты или дешевые аналоги (о которых заказчика, естественно, никто не предупредит), подмешают к партии нормального качества второй сорт или вовсе брак. Не сомневайтесь, китайцы найдут способ выкрутиться. Иногда поставщики поступают так и без объявления ценовой войны. Поэтому чем ниже у заказчика цена, тем строже должен быть контроль и тем меньше он должен полагаться на сознательность поставщика. Так что китайские цены — это не экономическое чудо и не волшебство. Это совокупность взаимосвязанных и объяснимых факторов. Пока эта система работает и китайскому правительству выгодно её развивать, нужно искать возможность получить от этого выгоду.

* * *

Читателей моего блога волнует вопрос, почему же на китайских онлайн-барахолках такие привлекательные цены. В чем подвох, если качество товаров вполне соответствует ожиданиям?

Дело в том, что китайцы мало зарабатывают даже на онлайн-торговле, а их интернет-магазины устанавливают низкую комиссию за использование площадки. Если не заработают одни, заработают другие. Например, любимый российскими покупателями китайский AliExpress зарабатывает на перепродаже товара в Китае порядка 6%. Если вычесть расходы на оплату персонала и поддержку торговой площадки, то чистая прибыль окажется скромной. Цель владельцев Ali — постоянное увеличение cash flow, или движения денежных средств в компании. Торговая площадка с 2014 года вышла на IPO[13] и зарабатывает на стоимости своих акций, а не только на перепродаже товара. Как генерируется стоимость акций и каким мыльным пузырём в большинстве своём она является, можно подробно узнать из расследований и книг. В онлайн-бизнесе лопнуло уже немало пузырей, часть из них провоцировали экономические кризисы, но спустя время всё раз за разом откатывается назад.

Продавец товара внутри Ali зарабатывает 3–5% в зависимости от категории товара. Суммарная наценка на товар, выпущенный с китайской фабрики, составляет 9–11%, так как продажа товаров идет за рубеж, то и внутренними китайскими налогами покупатель не обременяется.

В китайском интернет-магазине покупатели приобретают розничный товар по оптовой цене. Товар берётся из произведённого про запас количества плюс складских остатков, которые не ушли к региональному клиенту. Периодически оптовые закупки возникают и на российских онлайн-форумах, выгода таких закупок очевидна.

По моим наблюдениям, цены в китайских онлайн-магазинах мало кто контролирует, а понятие «рекомендованная цена» отсутствует. Между тем российские и европейские торговые сети следят за ценами на площадках конкурентов. Некоторые сети даже предлагают снижение цены, если на площадке конкурента покупатели нашли товар дешевле.

Сайты-дискаунтеры, которые пытаются демпинговать при достижении определённого объёма заказов и аудитории, ограничивают и обязывают соблюдать правила. Представители сетей связываются с руководством местных брендов и требуют оказать влияние на такие площадки через переговоры или юридические санкции, в результате чего менеджеры продаж и дистрибьюторы ограничивают или останавливают отгрузки. Есть и другая малоприятная для торговой марки мера: торговая сеть снижает цену до уровня дискаунтера, а разницу компенсирует за счёт поставщика.

Те, кто начал пользоваться интернет-площадками давно, могут помнить, что ещё в конце нулевых покупать товары в интернет-магазине было выгодно. А с тех пор как покупка в интернете обрела популярность, исчезла и разница. Компаниям, которые готовы зарабатывать меньше и предлагать покупателям лучшие цены, перекрывают воздух акулы бизнеса.

Разберём дополнительные причины, которые формируют стоимость товара в нашем регионе:

1. Расходы на транспортировку.

Чтобы доставить товар на территорию Старого Света, нужны время и деньги. Товар отправляется в морских контейнерах, железнодорожных вагонах, фурах или летит в паллетах на грузовых самолётах. Расходы на доставку не сказываются на стоимости драматическим образом, но закладываются в себестоимости. Для тех категорий товара, которыми занимался я, транспортировка добавляла 5–12% к стоимости товара. Выгоднее всего отправлять товар морем, но в этом случае заказ добирается около 60 дней, а двухмесячная дорога подходит далеко не всем товарным категориям.

2. Отсутствие НДС.

Согласно законодательству России, импортёр оплачивает НДС в размере 20% от закупочной цены и расходов на доставку сразу же после таможенной очистки товара (для большей части электронных товаров сюда же добавляется ещё 1% налога РСП[14] (народное название — налог имени Никиты Михалкова). Этот налог ожидаемо закладывается в стоимость товара для конечного покупателя.

Правила в Европе, как и ставка НДС, различаются в зависимости от страны. НДС колеблется на уровне от 19 до 26% и выплачивается после очистки товара на таможне либо после продажи. Чаще всего европейский покупатель на онлайн-площадках видит цену без налога. Как правило, налог добавляется к цене на товар в момент оформления покупки.

Когда покупатель совершает покупку на китайской торговой площадке, товар отправляется за пределы страны и не облагается налогом. Трансакции идут через фирму в Гонконге, которая не платит никаких налогов, если деятельность не направлена на Специальный Административный регион.

3. Плановая наценка импортёра, дистрибьютера, бренда и торговых сетей.

В России и Европе аппетиты у торговых сетей и онлайн-магазинов выше, чем в Китае: плановая рентабельность (маржа) составляет от 20 до 50% в зависимости от категории товара, а на некоторые товарные группы она доходит до 100%. Это наценка на товар, за доставку которого уже заплатили и удержали НДС. Более того, и импортёр, и локальный бренд, который перепродаёт китайскую продукцию под своей торговой маркой, тоже хотят заработать. Формула получается громоздкой на вид, но простой для понимания:

Стоимость товара на полке = Закупочная стоимость товара в Китае + Расходы на доставку (для этого примера возьмём 10% от себестоимости) + НДС (20%) + Таможенная пошлина (размер зависит от категории товара) + Наценка местного дистрибьютера или бренда (считается к себестоимости товара в РФ или Европе после уплаты налогов и расходов на доставку) + Наценка торговой сети + Коммерческие бонусы (при наличии).

Если российский оптовик покупает товар в Китае за $10, то получается:

$10 + $1 (10% от $10) + $2.2 (НДС считается на себестоимость + стоимость доставки) + $2.64 (наценка местного бренда 20%) + $3.96 (наценка торговой сети 25%) = $19.8. Налицо двукратное увеличение стоимости при самом простом расчёте без учёта коммерческих бонусов, затрат на рекламу и продвижение. Чтобы получить реалистичное значение для российской или европейской розницы, лучше умножать закупочную стоимость товара в Китае в два — два с половиной раза и брать пессимистичный курс валюты на планируемый день начала продаж.

При покупке товара в китайском онлайн-магазине на покупателе не зарабатывает ни импортёр или дистрибьютор, ни торговая сеть. С другой стороны, мало кто из китайских продавцов обеспечивает нормальное гарантийное обслуживание продукции в других регионах. Для простых категорий товара (игрушек, вещей, аксессуаров и других) это не так критично. А вот обслуживание по технически сложным устройствам вполне может понадобиться. Местные торговые марки, как бы их ни ругал потребитель, обеспечивают минимально поддержку и подготовку продукта в соответствии с требованиями законодательства. Правда, качество поддержки и подготовки зависит от сознательности и жадности конкретных компаний.

* * *

Китайцы умеют делать дешёвые товары, как умеют делать и нормальные вещи недорого. Что касается высококачественной продукции и излюбленной азиатской категории люксовых товаров, то они как раз импортируются в Азию. Речь даже не столько о предметах роскоши, ювелирных изделиях и швейцарских часах, сколько о качественной одежде, мебели, товарах для детей. Только в Китае я наблюдал гигантские очереди в брендовые магазины, в которых стоят с номерками для входа. Только там новые коллекции европейской одежды сметаются с прилавков, едва успевая появиться. Только там за некоторыми товарами для детей идёт охота, а через границу Гонконга челночники не переставая тащат европейское детское питание и японские подгузники, которые официально не импортируются в Китай.

К продукции местного производства китайцы относятся сдержанно, если не сказать со снисхождением. Да, они безумно любят свою еду, чай и продукты питания. Они всё чаще отдают предпочтение электронным товарам местных марок. Однако целый ряд товарных категорий от китайских компаний, включая одежду и автомобили, у семей со средним и высоким достатком не котируется. На них может быть спрос, только если в Китае они сделаны под контролем европейцев и японцев.

Правильный подход и гибкость обеспечивают хорошую цену произведённого в Китае товара на полке в Европе при взаимодействии закупщика и поставщика. Главное при этом — руководствоваться реалиями, а не мифами. Качество требует инвестиций в материалы и производство. Даже китайский средний класс с его отношением к потреблению прекрасно это понимает.

После развенчания части мифов попробуем разобраться, какую роль локальные торговые марки второго эшелона играют в насыщении рынка китайскими товарами и зачем это нужно.

3. Региональные торговые марки второго эшелона и их роль в насыщении рынка китайскими товарами

Чем больше единиц однотипной продукции производится, тем выгоднее эту продукцию производить. Для изготовления штучного образца электронного гаджета нужно скрупулёзно и поштучно искать комплектующие, подбирать совместимые компоненты. Компоненты заменяются и по прошествии времени исчезают с рынка, что осложняет гарантийные обязательства. Если производителю нужно ещё и самостоятельно продать товар, то процесс донельзя усложняется, потому что торговля — это уже отдельный бизнес.

До недавнего времени китайцам никак не удавалось завоевать мир своей продукцией. Самые популярные электронные устройства принадлежали европейским, американским и японским брендам, несмотря на то что сделаны в Китае. Западный мир отчаянно сопротивляется китайцам, о чем свидетельствует открытый конфликт Huawei и властей США, а также доля рынка бренда Xiaomi в Штатах. Вместе с тем китайцы поймали момент, когда рынок с повышенным спросом стал нуждаться в копиях или аналогах дорогих товаров, защищённых патентами. Благодаря такой «находчивости» и тому, что никакие авторские права на территории КНР не действовали (по гамбургскому счету и сейчас не действуют), Китай стал массово изготавливать копии и подделки. Это мгновенно подстегнуло рост фабрик и отраслей, изготовляющих компоненты. Изготовление аналогов и имитации ещё вносит немалый вклад в китайскую экономику.

Позже китайцы, а с ними и заказчики поняли, что перевести на массовое производство можно любой потребительский товар, будь то утюг, мобильный телефон или детская игрушка. Главное, проявить гибкость и быть готовыми сделать упаковку и сопутствующие материалы по требованию клиента, а если устройство технически сложное — произвести и дополнительную программную доработку. В этом, если вкратце, вся суть ОЕМ-бизнеса.

Выше сказано, что Original Equipment Manufacturer — это производство оригинального товара, который дорабатывается под требования клиента или закупается как есть. В среде закупок такая модель называется box moving.[15] Чаще всего после доработки товар меняет упаковку и приобретает отличительные черты. Товар становится не безымянным устройством, а продуктом локального бренда, известного в регионе продажи. Начинка и металлические компоненты у утюга едины для всех стран. Элементы отделки, коробка и инструкция, которые так сильно влияют на себестоимость изделия, различаются в силу региональной специфики. Сделанный по шаблону товар производится быстрее и дешевле, чего ждёт как торговый партнёр, так и конечный покупатель.

Китайские фабрики производят типовой товар, а клиенты реализуют закупленную продукцию в своём регионе. Несмотря на потуги и желания, китайские фабрики так и не научились продавать и обслуживать товар напрямую (подробнее об этом в главе 6 «Как проходит и к чему приводит экспансия китайских брендов на мировые рынки»), поэтому цепочка десятилетиями работает так.

Модель, состоящая из производства, закупки и последующей продажи, на деле выглядит намного сложнее. Для достижения и поддержания качества продукции региональные компании проводят огромную работу. Китайская гибкость и умение подстроиться под клиента — повод начать проект, во время которого клиенту попытаются заменить согласованные компоненты, подложить бывшие в употреблении материалы или отгрузить «почти ничем не отличающийся» товар другого заказчика, не соответствующий требованиям.

ОЕМ-бизнес — это не гибкое эффективное взаимодействие, а противостояние китайскому подходу, их стандартам. По этой причине потребитель получает произведенную в Китае продукцию под местными торговыми марками с сопутствующей гарантией и обязательствами. А менеджеры по закупкам помогают этой продукции появиться на полке.

* * *

Китайские поставщики самостоятельно принимают решения, какую ОЕМ-продукцию будут предлагать региональным заказчикам. Бизнесмены с опытом находят для этого инвесторов, холдинги выделяют новые подразделения. При ОЕМ-разработках китайцы учитывают глобальные тенденции и релизы инновационных компаний, которые стремятся сымитировать в другой ценовой нише. Чего китайцы не делают, так это рыночного анализа, который, на мой взгляд, отсутствует у них как аргумент для принятия решений.

Китайские производственные эксперименты периодически приводят к закрытию фабрик, увольнениям рабочих и исчезновению депозитов заказчиков. Это повторяется год за годом. Но китайские ОЕМ-разработки как создавались, так и создаются по трём причинам:

№1. Релиз нового устройства известного бренда

Когда такой бренд, как Apple или Samsung, запускает новый продукт, сопровождающийся масштабной рекламной кампанией, китайцы оперативно реагируют на запуск, предлагая удешевлённые копии устройства и сопутствующие аксессуары. До 2015 года лидером подражания была продукция Apple, в 2020-м копируют и американцев, и корейцев, и японцев. Когда в ноябре 2014-го Президент России Владимир Путин подарил председателю КНР Си Цзиньпину YotaPhone (российскую разработку, созданную из американских и китайских комплектующих), поставщики отреагировали моментально. В конце года китайцы просили купить недоступный смартфон в подарок, в начале 2015-го рассылали слайды с предложениями аналогов, а в апреле представили прототипы на отраслевых выставках.

№2. Так делают все

Скорее стадное чувство, чем «мудрость толпы». В определённые периоды китайские фабрики массово штампуют идентичную продукцию только по той причине, что так делают другие. При этом реальная потребность региональных рынков отнюдь не доказана, а торговые марки могут делать закупки для тестирования потенциала продукта. Фабрики, боясь упустить модную тенденцию, коллективно наступают на одни и те же грабли.

Так, в 2013 году был бум на производство планшетных компьютеров, в 2014-м смарт-часов, в 2015-м — гироскутеров, а 2016 году в Китае массово предлагали шлемы виртуальной реальности, забытые брендами и потребителями через пару лет. С 2017 года фабрики массово предлагают беспроводные наушники.

Ажиотаж, связанный с производством товара, который «делают все», длится около полугода. Позже модную новинку предлагают гораздо меньше фабрик и трейдеров, еще через год — почти никто. Печальные итоги этих неудачных экспериментов обозначены выше во втором абзаце этого подраздела.

№3. Внутреннее чутьё босса, что продукт должен выстрелить

Действия по наитию, или разработка, которая не требует обсуждений. На основе неведомых «личных ощущений» и/или утечки информации от «больших людей», но без рыночного анализа начальник даёт задачу на создание нового продукта. Китайские подчиненные знают, что босс никогда не ошибается и даже не бывает неправ.

Поэтому китайские товары «как есть» часто вызывают недоумение у среднестатистического европейца или жителя Нового Света с другим менталитетом и чувством прекрасного. Китайцы могут засунуть функциональное устройство в дешёвый корпус; забывают про функции, без которых разработка теряет привлекательность.

К сожалению, подумать над функциональными улучшениями и дополнительными возможностями копируемых продуктов ОЕМ-компании не успевают. Бюджет на создание концепт-дизайна, исследования и патенты имеют лишь корпорации. Небольшая фабрика в состоянии доработать готовое устройство, но чаще всего старается уговорить заказчика взять продукт «как есть». Некоторые локальные компании такая модель устраивает.

* * *

Классификацию торговых марок по принципу ABC придумали не сами бренды, а менеджеры по закупкам торговых сетей. Когда я только начинал привозить в Европу китайскую электронику, торговые марки делились на A и B. Под А подразумевались инноваторы, которые инвестируют в разработку устройств и технологий, под B — последователи.

Чуть позже бренды стали подразделять на A, B и C. В категории В так и оставили последователей, но именитых, а в С записали тех, кто сам ничего не делает и только заказывает производство готовых китайских товаров либо неизвестные китайские бренды. С 2019 года некоторые закупщики торговых сетей присваивают торговым маркам также классификацию D. В профессиональном сообществе ходит шутка, что D — это Dно, хотя рынок поглощает и такое. Как отмечал ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин, «даже плохой товар найдёт покупателя при правильной цене». Правильная цена во многом отвечает на вопрос, зачем нужны малоизвестные торговые марки, если есть корпорации, продукция которых доступна в любой точке мира. Но есть и другие причины.

Во-первых, корпорации живут по правилам и имеют чётко поставленные задачи по доходности. Корпорации часто не могут предложить товары из низкого ценового диапазона, так как акционеры не ставят таких задач. Выпуск дешёвых товаров может повредить имиджу торговой марки, а запускать отдельный бренд под низкий ценовой сегмент готовы не все.

Во-вторых, корпоративные решения не охватывают все ниши и потребности рынка. Марки второго и третьего эшелона специфические запросы закрывают. Финансисты не позволят корпорации заняться бизнесом, который не принесёт ощутимого дохода или доли рынка, а средние и мелкие компании могут годами работать в этой нише.

Стоит отметить, что ряд корпораций изменили политику и ассортиментный ряд как раз под влиянием успешности тех или иных направлений B&C-брендов, обваливших, например, цены на смартфоны и планшетные компьютеры. Так что позитивное влияние просматривается.

Мелкие бренды занимаются тем, что корпоративным бизнесом пока не охвачено. Бизнесы разного масштаба иногда сотрудничают: B&C-бренды нередко производят ряд товаров для корпораций и B2B-клиентов[16] под торговой маркой заказчика. Это не афишируется, потому что подписаны соглашения о неразглашении.

Важна и оперативная поставка товара. В случае проекта с корпорацией одно только подписание контракта и сбор требований к продукту могут занять несколько месяцев. Затем начнётся неспешная работа по правилам и регламентам, обязательно случатся задержки по разным обстоятельствам. Готового продукта от корпорации заказчик будет ждать долго. Небольшой бренд способен доработать, сертифицировать, произвести и даже поставить китайское изделие, более-менее отвечающее требованием заказчика, за пару месяцев. Я сам не раз участвовал в таких проектах. И мы успевали, несмотря на разницу во времени и расстояние. В этих продуктах не было технической инновации, но была «правильная цена в правильное время».

Небольшие компании нужны рынку для быстрого появления новинок и товаров с «первой ценой». Этого ждут и торговые сети, и потребители.

Попытайтесь честно ответить на вопрос: насколько часто при выборе аналогичных продуктов в гипермаркете рука машинально тянулась к «товару по акции», «горячему предложению» или позиции со скидкой? Да, люди со средним достатком не возьмут сосиски со вкусом сои и мыла, не глядя на цену. Но вот при выборе продуктов схожего качества разных торговых марок большая часть покупателей выберет цену. Потребители выберут цену и при заведомо худшем качестве продукта: увы, благосостояние населения оставляет желать лучшего. Это актуально не только для продуктов питания и не только для России. Предложение «товаров по акции» легко найти в Европе, а в США популярны магазины «Всё за один (два, три) доллар(а)», которые торгуют ширпотребом и выживают за счёт объёма.

Торговые сети и интернет-площадки постоянно анализируют поведение покупателей. И от покупателей с доходом ниже среднего продавцы отказываться не готовы. На товарах для таких покупателей наценка будет ниже, но недостачу компенсируют за счёт товарооборота. Например, продадут 100 товаров по цене 100 у.е. или 1 000 товаров по цене 10 у.е. с наценкой 10%. Продавец заработает, а потребители будут довольны.

Повторюсь, от брендов категорий С и D торговые сети не требуют ничего, кроме цены — первую, самую низкую, разумную и не очень. Потенциальный покупатель, который пришёл в магазин не за брендом и качеством, а за ценой, должен эту цену получить, и увидеть выгоду в сравнении с предложениями известных марок. Покупатель выбирает один дешёвый товар из нескольких предложений. И представители торговых сетей настойчиво подчёркивают, что в низком сегменте это выбор цены, а не торговой марки и функционала. Для построения сильного бренда, узнаваемости и доверия нужны годы и инвестиции. Хотя даже с годами сложно найти устройства B или C бренда в другой категории. Десятки локальных торговых марок не справились с внутренними разногласиями и финансовыми кризисами, закрылись и быстро забылись. Пожалуй, только Google, а не пользователь гаджетов в 2020-м году вспомнит некогда популярные в России бренды Explay, Fly, Wexler, 4Good, Rover, Lexand и другие.

Даже в условиях кризиса и неблагоприятной экономической ситуации требования не меняются. Торговые сети неохотно соглашаются на рост стоимости товара пропорционально курсу доллара (в которых выставляются счета китайского поставщика). Пожелание продавцов: «ужаться и оставить всё как есть», хотя после 2014 года следовать этому пожеланию крайне сложно. Ретейлеры говорят: «Если в цене вырастут продукты, люди не перестанут кушать, а если в цене вырастет электроника, народ подумает, покупать или нет».

Итак, торговые сети требуют дешёвый товар от B и C-брендов, а B и C-бренды требуют того же самого от китайцев. Менеджеры по закупкам и китайцы совместными усилиями (иногда ожесточённо торгуясь и пререкаясь) ищут возможности снизить цену так, чтобы и удовлетворить аппетиты торговых сетей и оставаться в заданном ценовом диапазоне.

В одних устройствах экономят на качестве отделки, в других — не окрашивают корпус. Хорошие компоненты заменяются на «базовые» или сокращается комплектность — всегда есть опции. Так что дешёвые изделия неслучайно выглядят дёшево и функционируют соответствующим образом: такими их делали.

Выпустить на рынок качественный и надёжный товар в таких условиях невозможно. Можно постараться предложить неплохую продукцию, но вряд ли что-то большее. В этих условиях продавец выжимает максимум из представителя регионального бренда, а менеджер продукта — из китайского поставщика. Выгоду таки или иначе получает потребитель, для которого каждый старается с ограничениями бюджета, сроками и китайскими компонентами.

* * *

Слово «производят» в случае бренда второго эшелона относится не к локальной марке, а к фабрикам, с которыми она сотрудничает. Главная задача закупщиков B и С-брендов — найти в Китае производителей того товара, заказ на который получили менеджеры отдела продаж, или того товара, потребность в котором видит руководство компании.

Чем шире продуктовая линейка, тем больше фабрик. У меня бывало, что 25 SKU[17] производило 25 поставщиков, с каждым из которых приходилось одновременно взаимодействовать и давать уточнения. Бывает, что разные поставщики делают аналогичную по функционалу или ту же самую продукцию. Товар передается между фабриками, если поставщики предложили цену или качество получше. Производить линейку товаров на одном заводе — несбыточная мечта и риски, а не рыночные реалии.

Локальные бренды категории B и C отличаются подходом. Некоторые компании ведут исключительно торговую деятельность, а некоторые тщательно подходят к доработке товара и контролю качества. На своё счастье (и к удовольствию конечного потребителя) я работал или сотрудничал с компаниями, которые относятся ко второй категории, хотя и с первыми знаком.

У торговых компаний нет ресурсов и возможностей заниматься детальной подготовкой товара; у них нет инвестиций на разработку дизайна, инженерный анализ, квалифицированных программистов. Но у них есть каналы, куда можно пристроить продукцию, и люди, которые в этом помогают. Главное, есть потребители, которые в такой продукции заинтересованы, даже если приходится платить дважды. Торговым компаниям в первую очередь нужна быстрая оборачиваемость, поэтому важно оперативно найти и поставить товар на полки магазинов. В цепочку «купил — продал — забыл» крайне сложно встроить специалистов, которые обладают временем и умениями если не разрабатывать, то дорабатывать китайскую продукцию.

Зная подноготную таких обществ с очень ограниченной ответственностью, я с иронией отношусь к презентациям, в которых они подают себя как «корпорацию с отделами качества, тестирования и внедрения» (отдел состоит из одного стола и одного сотрудника). И еще немного перевода с корпоративного на русский: «союз дизайнеров, креативных мыслителей и инженеров» — забыли добавить: китайских, не имеющих отношения к торговой марке. «Профессионалы, контролирующие каждую деталь продукта»? В торговой компании перегруженному закупщику некогда разбираться, из каких компонентов продукт изготовлен и как эти компоненты друг с другом взаимодействуют.

По факту в этой модели бизнеса ассистент занимается подготовкой упаковки и информационных наклеек для всех товарных единиц продукции, иногда ассистента просят проверить перевод и «пробежаться по устройству» на предмет ошибок. Молодой человек, работающий на «сильный европейский бренд с региональной поддержкой» в одиночку занимается локализацией четырёх европейских языков. При этом знает только два, ещё один учил в школе, а четвёртый язык просит посмотреть друга, который знаком с носителем языка. На профессиональный перевод агентства у «сильного европейского бренда» бюджет не предусмотрен. У другого инженера настолько много моделей в работе, что он создал единый файл с требованиями, который и отправляет поставщикам. Как минимум 60, а то и 75% требований подойдут к продуктам из его категории, насчет остального китайцы наверняка зададут дополнительные вопросы. А если не зададут, значит, и менять ничего не нужно.

Сотрудники торговых компаний лучше разбираются в ценообразовании, чем в инженерии; их профиль — продажи, а не информационные технологии. Их бизнес в переупаковке, перепродаже и написании инструкций для продукции, которую делают китайцы. Вы помните, как много инструкций для электронных устройств прочли и насколько полезным оказалось прочтение?

Есть и другие примеры. Скажем, когда компания не торгует, а занимается продуктом, пусть и сделанным на китайских фабриках. Или когда бренд вырастает, расширяется, контролирует производство на уровне компонентов, подключает к работе нескольких тестировщиков и программистов. Однако таких примеров единицы. Нередко объем продаж у исключительно торговых компаний, и компаний, за которыми стоит технический бэкграунд, соизмерим. У потребителя нет шансов выяснить, что на самом деле представляет собой локальная марка, пока он не столкнётся с браком или не прочитает лавину негативных отзывов в сети. Массовый потребитель продукции брендов второго эшелона выбирает не качество и репутацию, а цену. Так что вопрос, насколько хорошо следует заниматься проработкой продукта остаётся на усмотрение владельца бизнеса или руководителей подразделений региональной компании. Хотят ли инвесторы создать торговую марку с репутацией или же зарабатывают на виллу в теплых краях, знают только они. Практика показывает, что заработать на виллу получается быстрее.

До кризиса 2015 года я возглавлял отдел разработки продуктов в российском бренде. В подразделении было семь сотрудников: я, инженер на мобильные телефоны, два инженера на смартфоны, программист, специалист технической поддержки и ассистент, которая помогала логистам и отвечала за сертификацию. Отдел качества в Китае проверял как компоненты, так и изделия после выхода с конвейера. Мы знали комплектующие и стандарты качества поставщиков.

Но когда владелец фирмы АМ (назовём его так) рассказывал о структуре организации коллегам и конкурентам, партнёры недоумевали. «У вас только в одном отделе работает семь человек?! Да вы что?! У нас семь человек — это вся организация!» — делились опытом коллеги по отрасли. Менеджер по продукту занимается закупками, поиском продуктов и заключением договоров, согласовывает линейку с торговыми партнёрами, размещает заказы, контролирует платежи и качество образцов. Этот же человек отвечает на те вопросы пользователей, которые не успел закрыть инженер. Инженер одной рукой отвечает на вопросы пользователей, а другой — тестирует попавшие к нему на стол продукты. Ассистент делает дизайн упаковки на взломанном дизайнерском ПО, а бюджет на программиста в этой бизнес модели не заложен. Я сталкивался с ситуацией, когда программиста уволили из локального бренда, так как его работа «никак не сказывалась на продажах», а стабильность работы устройств «не являлась первоочередной целью компании».

После разговоров с коллегами АМ вызывал меня в кабинет и говорил о чрезмерно раздутом штате, что сотрудники обманывают руководство, ссылаясь на загрузку. Он, разумеется, приводил в пример опыт коллег по отрасли и ориентировался на него. Правда, он не учитывал, что, до того как стать руководителем отдела, я готовил и тестировал продукты самостоятельно и знал, сколько времени это занимает. Он не учитывал, что основная работа его коллег заключалась в подготовке коробок и тестах на скорую руку. Для меня и сотрудников нашего отдела было важным подготовить хорошее устройство и оставить потребителя довольным вне зависимости от его цены. Численность отдела сохранялась до тех пор, пока я не решил начать свой бизнес и не уволился. Отдел поддержал начинание и ушёл вместе со мной.

Как раз той весной 2015-го мы летели в Гонконг с Мишей из московской компании, которая торговала аксессуарами для стационарных компьютеров и ноутбуков. Фирма Миши специализировались на мышках, клавиатурах, колонках и других сопутствующих товарах для ПК. Миша был типичным многостаночником: искал поставщиков, занимался договорами и документами на поставку, размещал заказы, следил за сроками исполнения и мониторил платежи. В разговоре он с гордостью объявил, что недавно начальство, заметив рост и развитие, наняло отдельного дизайнера для упаковок и инструкций. Раньше этим занимался сам Миша. Теперь позиций в ассортименте компании стало столько, что он перестал успевать делать все в одиночку. Когда я сказал, что в нашей фирме дизайнерские работы при узком ассортименте отданы на аутсорсинг, Миша решил, что мы жируем.

В теории работу по переупаковке и локализации могли бы самостоятельно выполнять и китайцы. На практике год за годом этим занимаются локальные бренды. Региональные компании помогают китайцам не испортить их собственный товар, доставить его до потребителей в исходном или улучшенном виде и поставить в торговые сети с соблюдением договоренностей. Закупщики следят за тем, чтобы не заменялись и не подделывались материалы, а качество товара соответствовало требованиям. Продакты объясняют, как товар лучше подать потребителю, находят поставщиков для поставщиков, пути и компоненты для оптимизации стоимости. Даже те, кто переупаковывает товар и пишет ненужные инструкции, несут материальную ответственность перед потребителями и торговыми сетями.

Наконец, сотрудники региональных брендов действительно одновременно работают над несколькими задачами, продуктами и проектами. Благодаря локальным брендам недорогие товары появляются на полках магазиновв нужный сезон.

Почему китайские фабрики не способны самостоятельно заняться продвижением торговой марки без участия локальных компаний, объяснит близкое знакомство с производителями из Поднебесной.

4. Организация труда в китайской компании

Рассказ об организации труда, системе отчётности и управлении проектами в китайской компании стоит начать с парадокса. В стандартной китайской компании малого или среднего бизнеса нет ни нормальной организации труда, ни управления проектами, ни работающей системы отчётности. Но бизнес функционирует, а на мировые рынки поступают товары суммарной стоимостью в миллиарды долларов.

Если западные компании — это организации, в которых ценят мнение людей, разрабатывается стратегия, декларируются ценности, то китайская компания часто огранивается целями и видением одного человека — владельца или босса. В авторитарном азиатском стиле управления босс стоит над всеми, являясь единственным органом принятия решений и стратегии развития.

Менеджеру по закупкам из-за рубежа непросто добраться до китайского босса. Но именно босс решает сложные вопросы или делает так, чтобы они были решены, если это выгодно. При размещении крупного заказа важно иметь контакт с собственником или руководителем компании. Повезёт, если босс может хотя бы переписываться на «чинглише», если нет, задействуется Google Translate.[18] Босс — это сердце, мозг, центр решений и олицетворение китайской компании. Для понимания китайского бизнеса будет правильно рассмотреть типичного китайского начальника в деталях.

* * *

Китайский босс — трудоголик. При необходимости он находится на работе круглыми сутками. Поставщики, которые работают на рынки Европы и США, уходят на фабрику ранним утром и возвращаются домой поздней ночью. Культ работы и жизненных приоритетов китайских владельцев бизнеса хорошо укладывается в фразу моего партнёра Леона — совладельца фабрики смартфонов: «Дочь не очень любит меня, потому что видит только в воскресенье и иногда по утрам. Что поделать? Я не могу приходить домой раньше и уделять ей время, на фабрике много работы».[19]

Для китайского босса нет понятия «слишком много заказов». Босс хочет удвоить-утроить объёмы, и не так уж важно, хватит ли на это собственных производственных мощностей. Босс найдёт, как выкрутиться: закажет производство у конкурента, спешно сделает дополнительную линию сборки или заплатит рабочим за переработку, но не откажется от заказа.

Поставщики продолжают искать заказы, даже если производство полностью загружено. Часто отдел продаж ведёт поиски на рынке ключевого клиента, где товар хорошо продаётся. Закупщики других компаний, со своей стороны, ищут выходы на хорошие фабрики, располагая данными об объёме закупок конкурентов.

Защитить от появления аналогов у конкурентов могут личные договорённости, выстроенные отношения и объём закупки товара, который заказчик гарантирует выбрать. Региональный заказчик может рассчитывать на эксклюзивное сотрудничество, если будет закупать столько товара, сколько удовлетворит владельца фабрики. Но соблюдать правила поставщик начнёт, только когда увидит оплаченный счёт. Гарантийным обязательствам даже с печатью и подписью китайские руководители не верят.

Полной самоотдачи босс требует от сотрудников, занимающих более-менее ответственную позицию. Если нужно сидеть в офисе, босс сидит там сам и не отпускает персонал, уйти можно только тогда, когда вопрос закрыт. Так как нерешённые вопросы возникают часто, а организация труда в Китае отсутствует, задерживаться приходится регулярно. Для босса важны результаты и показатели компании, а личная жизнь и свободное время сотрудников (как и собственная) — второй приоритет.

Китайский босс раздражается, когда работники говорят о том, что хотят уделить время себя, сходить в тренажёрный зал или пообщаться. Начальник не понимает такого явления, как хобби, и считает это пустой тратой времени. При этом переработку оплачивать отказывается, так как посидеть в офисе или на фабрике полезно, ведь ничем стоящим в свободное время сотрудники заняться не способны.

Планировать личное время при работе на китайского босса невозможно. При устройстве на работу китайцев часто спрашивают о возможности работать сверхурочно, забывая предупредить, что сверхурочная работа систематическая. В понедельник босс может сказать о том, что в среду работники вылетают на переговоры в другую страну, планы сотрудников его не волнуют. Билеты для поездки босс не взял, поэтому это нужно сделать вместе и прямо сейчас. Взять обратный билет заблаговременно не получится: босс не может точно сказать, сколько времени займёт поездка, и решает такие вопросы на месте. Были ситуации, когда рядовые китайские сотрудники уезжали с начальником в Европу на неделю, но в итоге мотались с ним по Европе, Индии, Сингапуру и Южной Азии почти три недели. Это путешествие было не из приятных, так как расписание хаотичное, встречи не подтверждены, а свободного времени, чтобы посмотреть город, не предоставляется.

Китайский босс авторитарен во всем, включая выбор кухни и блюд для сотрудников. За общим обедом только босс определяет набор блюд и напитки. Мнение других могут выслушать, но далеко не обязательно принять. Когда босс заказывает еду в офис, он не собирает пожелания, а полагается исключительно на свой вкус. Один мой знакомый, работавший на китайцев, мог выбрать разве что рис или лапшу из того ресторана, который нравится начальнику.

Китайский босс часто распоряжается многомилионными бюджетами в американской валюте, но при этом он прижимистый. По внешним признакам о благосостоянии китайского владельца бизнеса судить нельзя. Босс может ходить в сбитых ботинках, футболке с дыркой или пятном от соевого соуса и скептически относиться к шопингу. Китайский босс может жить в шикарной квартире и ездить на дорогом автомобиле, но при этом ходить обедать и ужинать в дешёвые захолустные кафешки — «чифаньки». Хорошие рестораны босс посещает только с клиентами или друзьями, чтобы не упасть в грязь лицом.

Босс экономит и на гардеробе, и на здоровье. Он не поедет в отпуск в непраздничные дни, будет до последнего лечиться народными средствами и только потом, нехотя и сокрушаясь, пойдёт к врачу. В командировке босс снимет дешёвый отель или бюджетную квартирку, где команда будет спать в одной или двух комнатах, располагаясь на кровати и на полу.

Были случаи, когда сотрудники ночевали с боссом в автомобиле или прямо на раскладушке на фабрике. «Зачем домой?! Просыпаться рано, а делать много!» — сказал босс наёмному сотруднику и потребовал остаться спать в производственном помещении. Надо отдать должное, сам он спал в тех же условиях.

Большинство китайских боссов много курит. Причём не поделки западных табачных фабрик, а местные ядрёные сигареты, которые по крепости недалеко ушли от нашего «Беломора». Эти люди не расстаются с дымящей соской и одновременно почитают китайские правила здорового питания.

Работа на китайского начальника — это не работа ради жизни, а жизнь, целиком и полностью посвященная работе. Трудоголизм — особенность современного Китая, в котором родители часто не видят своих детей, отдавая их на воспитание пожилым родственникам. Однако в обоих местах — и на работе, и дома — китайская жизнь полна хаоса и неупорядоченности.

* * *

Китайский босс — не только главный лидер и стратег компании, но и главный бухгалтер и ведущий аудитор. Никакой бухгалтерской программы для учёта финансов в китайской компании малого и среднего бизнеса нет. Часто есть некий Excel-файл, который забивается вручную и c периодичностью отправляется начальнику. Но человек со стороны не сделает никаких выводов о финансовом положении компании даже из этого файла. Единственный владелец информации — сам босс, который частично держит данные в голове, частично — на личном компьютере, но никогда в корпоративной базе. Когда нет начальника, финансовая деятельность фирмы частично парализована. В то же время обсуждать с боссом финансовое положение организации не дело рядового сотрудника. Босс располагает точными данными о доходности от проекта, подскажет размер максимальной скидки и чем поступиться.

Условный финансовый отдел в небольших китайских компаниях — это маленькая комнатушка, где за горами бумаг сидят несколько девушек, стучащих по клавиатуре, и неустанно работает принтер. Одна девушка регулярно забегает в кабинет к начальнику и просит его подписать бумаги. Девушки — исполнители финансовых поручений: оплачивают счета, перегоняют деньги из Гонконга в Китай и обратно и занимаются технической обналичкой. Обналичка важна для ОЕМ-бизнеса: часть компонентов в Китае и по сей день рассчитываются купюрами, которые привозят на сделки в больших пластиковых пакетах и сумках. Частично объём черной налички перекочевал на WeChat-кошельки,[20] но далеко не полностью.

Организация прочих процессов в китайской компании находится на том же уровне, что и организация движения денег. Если сотрудник работает на одной позиции, это не означает, что не нужно выполнять задачи коллег и заниматься неквалифицированным трудом. Китайские боссы часто любят отправить сотрудников «на помощь» производству, после чего офисным клеркам приходится клеить маркировку, упаковывать товар или тестировать продукт. Иногда рабочий день делится на две половины — стандартная работа до обеда и «помощь» после. Разумеется, если босс говорит идти «помогать», это не обсуждается — недоделанную работу важной босс не считает.

Ни в одной средней или небольшой китайской компании я не встречал рабочей системы документооборота и управления проектами. Нет даже хранилища файлов. Встречал подобие — скорее свалку, куда закинули файлы, которые имели отношение к общению с заказчиками. Из-за этого у поставщика нужно постоянно переспрашивать, получены ли файлы, те ли версии используются и не затерялись ли требования. После двух лет работы с китайцами я перешёл на изготовление презентаций, по которым приучаю работать как себя, так и поставщиков. В презентации на примерах с картинками и фото перечислены и необходимые файлы, и их применение.

Когда я отправляю материал по проекту китайцам, я раскладываю файлы по папкам с подписью и делаю общий архив. Сотрудники поставщика перекидывают все материалы через мессенджер WeChat. При такой пересылке файлы падают либо на компьютер, либо на смартфон сотрудника.

Проблема в том, что файлов много, диалогов в WeChat — ещё больше, поэтому информация в какой-то момент пропадает. Кто-то из поставщиков умудряется найти нужные файлы в истории общения, но чаще обращается к заказчику и просит переслать снова. Иногда поставщик находит старую версию файла, в то время когда новая с изменениями пропадает. Если поставщик постесняется или забудет сверить файлы с заказчиком, в устройство могут установить устаревшее программное обеспечение и изготовить печатные материалы, которые не соответствуют новым требованиям перевозок и торговли. Проблемы решаются ручным трудом: ПО меняется рабочими, забытые значки и стикеры наклеиваются.

Читатели, которые сталкивались с производством, могут поинтересоваться, зачем сотрудничать с компаниями, у которых нет сертификатов качества по международным стандартам ISO 9000?[21] Во-первых, большая часть поставщиков такие сертификаты имеет, только работают они, скажем так, с китайской спецификой. Во-вторых, для заказчиков приоритетна цена, ради которой китайских партнеров можно и потерпеть. Мой опыт подсказывает, что китайский подход к бизнесу и поведение не отличаются, каких бы размеров ни была компания, а попытки перейти на бумажную бюрократию выглядят нелепо и больше отнимают время, чем приносят пользу для каждой из сторон.

Я разговаривал с собственниками бизнеса, которые предпочитают фиксировать и документировать с китайцами каждую деталь производства. Они подтвердили, что даже при тотальном контроле компонентов, производственного процесса и исчерпывающем описании китайцы умудряются упустить детали и произвести брак. Бюрократия — дополнительная защита, но не панацея. Конфликтные ситуации и спорные вопросы нужно будет решать напрямую с боссом. А помимо собственника бизнеса или руководителя менеджерам по закупкам, приходится взаимодействовать с худшим в мире отделом продаж.

5. Худший отдел продаж в мире — китайский

Отдел продаж в китайских компаниях является самым проблемным местом взаимодействия с клиентом, который скорее отпугивает потенциальных партнёров, чем привлекает.

Локальные бренды ищут нужную продукцию и поставщиков онлайн. Мы обращаемся за содействием к коллегам по цеху, используем инсайдерскую информацию. Мы ищем товары на торговых платформах Global Sources, Alibaba, HKTDC и других, где зарегистрировано большинство поставщиков и трейдеров, которые работают на глобальный рынок.

После нескольких лет закупок по одной товарной категории нарабатываются перечень надёжных поставщиков и чёрный список. Но рынок ОЕМ-компаний меняется: компании уходят с рынка, успевают поругаться и разойтись инвесторы, где-то босс расслабляется и перестает производить конкурентоспособную продукцию. Появляются новые компании, которые готовы предложить более выгодные сотрудничества. За изменениями приходится следить.

Первый контакт происходит с отделом продаж. В привычной деловой среде такой контакт остался бы первым и последним. Но в работе с китайцами заранее понятно, к чему приводит запрос новому поставщику. Точка входа менеджера по закупкам к поставщикам — это англоязычные ребята, основные навыки которых этим и ограничиваются. Часто ребята получили диплом переводчика, техническими знаниями они не обладают. Продажники переводят требования клиента на китайский и обратную связь с китайского на английский. Часто выходит как в игре про испорченный телефон, но другого «телефона» пока не изобрели.

Сложнее, когда «в угоду клиенту» китайская фирма без проверки знаний нанимает условно русскоязычного «специалиста», который не умеет говорить по-английски. «Чинглиш» понять ещё можно, но русский в интерпретации китайцев, которые не учились в естественной языковой среде, требует утомительной расшифровки. Обычно опыт общения с русскоязычными китайцами заканчивается просьбами замены на англоязычного менеджера.

Что умеют ребята из китайского отдела продаж? Например, пользоваться калькулятором, который для них в Excel нарисовал руководитель отдела. Они могут высчитать затраты на основе потребностей заказчика, но нестандартный запрос требует уточнений у начальника и остаётся без оперативного ответа.

Продавцы готовы обсудить с заказчиком целесообразность требований и возможность их реализации, но толку от этого разговора будет мало: технические моменты не их профиль, а из-за низкого места продажников в китайской системе координат решения принимает только начальник. Продажники чётко следуют установке «соглашаться на как можно меньшее» и «уговаривать клиента брать товар как есть».

Когда я нахожу на торговой платформе нужный китайский продукт или компанию, в первом обращении к поставщику стараюсь быть конкретным: кратко представляюсь, в двух словах рассказываю о компании и о том, на что поставщик может рассчитывать при сотрудничестве. Далее чётко обозначаю потребность. Разумеется, для этих целей используется шаблон, а не подготовленный с нуля оригинальный текст. Во втором и последующих запросах используются уже выдержки из шаблона, которые в итоге помогают получить нужную информацию.

Ответа на поставленный вопрос в первом письме или сообщении ждать не стоит. С большой вероятностью китайский менеджер по продажам попытается найти отправителя в мессенджерах и социальных сетях и отправит заявку на добавление в лист контактов. Но не станет внимательно вчитываться в письмо и выполнять изложенные просьбы.

Если с ответом повезет, то в нём будет презентация компании поставщика — раздутый документ, который сразу начинает претендовать на роль самого тяжелого вложения в ящике электронной почты. С вложением будет отправлен полный каталог продукции. Каталог может содержать ответ на вопрос, но проверить это нужно будет самостоятельно.

Китайские презентации и файлы со спецификациями — это особый вид творчества, который можно создать только в Китае и получить только от китайцев. Эти презентации набраны разными шрифтами и кеглем, текст может наслаиваться на изображение, а картинка может не вписываться в размер слайда, перекрывая текст. На одних слайдах забыли убрать иероглифы, в других напутали с информацией, часть скопировали у конкурентов и забыли устранить следы воровства.

В китайской презентации много нелепых картинок, преувеличенных фактов, неверно расставленных акцентов. Там полно копий сертификатов о соответствии мировым стандартам производства, обязательно слайд с логотипами «ключевых клиентов». Вот только при рассмотрении оказывается, что сертификаты выданы на имя другой компании. Китайцы будут утверждать, что эта компания — официальное подразделение или фабрика, а для международной торговли юридические лица другие. Многие «ключевые клиенты» запрашивали данные, но не подтверждали проекты. Здесь главное не лениться налаживать контакты и уточнять информацию если не у конкурентов, то у коллег с других региональных рынков.

В первый год работы китайская подача информацииужасает, но со временем удивляют уже грамотные профайлы. Подобранные фото, грамотный язык и подробные технические спецификации на слайдах вызывают вопрос, сами ли китайцы это подготовили.

Технические характеристики продукции в формате xls с данными в ячейках у китайцев приобретают размер каталогов для фотопечати: ведь в ячейки на самом деле запихали изображение устройства в высоком разрешении. Фотографию или рендер, пригодные для печати баннера, вручную ужали мышкой, не изменив размера. Если в дальнейшем попросить изображение изделия в хорошем качестве, его скопируют из этого самого файла. Картинку загонят в бесплатную программу для обработки, сохранят и перешлют обратно с потерей качества, которая возникает при таких манипуляциях.

Информации о характеристиках не хватает. Второстепенные данные пышно расписаны в деталях, а сведения по ключевым компонентам или функционалу нужно будет запрашивать повторно.

Если поставщик не упомянул в презентации отдельные возможности устройства, это не означает, что такого функционала нет. Верно и обратное: может не быть заявленного функционала. Так что спецификацию детально нужно проговаривать дополнительно.

С третьей попытки, уже после того как запрос ещё раз продублирован, приближается момент получения нужной информации. Но не сразу. Сначала придётся отказаться от «хитов продаж клиентов в других регионах» и «многообещающих новинок, которых еще никто не видел». Наконец, менеджер по продажам начинает обработку первоначального запроса.

Когда получена информация о характеристиках, используемых материалах и габаритах изделия, когда, возможно, удалось узнать поставщиков ключевых компонентов… Снова придется подождать. Начинается новый квест под названием «узнайте стоимость продукции».

Цена, указанная на торговых площадках или в каталогах, отправленных потенциальному заказчику, — ориентир, но не окончательное предложение. Стоимость продукции — секрет не потому, что зависит от количества заказа или используемых материалов.

Китайцы молчат, так как опасаются продать товар слишком дёшево или отпугнуть клиента слишком высокой ценой. Китайский продажник вместо прямого ответа попытается выяснить, какая бы стоимость товара устроила клиента. На этот вопрос легко ответить при понимании цены товара на полке или если заказчик разбирается в цене компонентов. С новым продуктом приходится играть в угадайку.

После ответа на дополнительные вопросы о количестве, комплектующих и сопутствующих материалах поставщики дадут предварительный ответ. Именно предварительный, так как при общении с китайцами торг неизбежен. Согласование цены — такой же длительный процесс, как и запрос спецификации, с теми же сложностями. Даже если заказчику нужны ориентировочные данные, ему несколько раз напомнят, что стоимость не окончательная. Больше новых деталей — больше новых предложений.

В некоторых случаях предварительное согласование напоминает торг Чичикова с Собакевичем, в котором две стороны пытаются найти мнимый компромисс между стоимостью предложения и возможной закупки. Если читатель помнит бессмертное творение Гоголя, то знает, что стороны в итоге сторговались. С китайскими поставщиками найти компромисс также получается. Менеджер по продажам не раз уточнит стоимость у босса, заявит, что такие заказы только разоряют компанию, выложит биографию, поплачется о низких бонусах. Но скорее он сделает приемлемое предложение.

Предложение по цене будет носить статус предварительного до тех пор, пока заказчик не увидит счёт с печатью и не проверит все условия и примечания мелким шрифтом. Некоторые фабрики пытаются изменить условия поставки и после того, как стоимость будет документально зафиксирована. Производители ссылаются на изменение цены компонентов, рост трудозатрат и дополнительные требования. Победителем из этого ценового противостояния чаще всего выходит заказчик (гордый, но сильно утомлённый этим поединком). В редких случаях окончательная цена корректируется в силу обстоятельств и рыночной ситуации.

Правильно будет сказать, что финальную цену товара клиент видит уже тогда, когда готовая продукция после контроля качества передана перевозчику. Транспортировкой товара и работой с таможней занимается уже импортёр. А приключения заказчика с китайцами продолжаются.

* * *

Как только контакты потенциального заказчика попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют. С одной стороны, китайцы дорожат контактами покупателей и берегут их. С другой — среди менеджеров среднего и низкого звена развита «торговля», или обмен, визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, номером или ID в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы делятся контактами, не только помогая друг другу. Знакомые и коллеги из других ОЕМ-производителей обещают заплатить за предоставленные данные, если заказ состоится.

По этой причине после каждого поиска товара на торговых платформах на электронную почту начинает приходить спам, который не относится к продукту, который искал менеджер по закупкам. Письма рассылаются веерно по базе почтовых электронных адресов. В человеке из иностранной компании китайские продажники видят шанс заработать денег. Если контакт не принесет денег сам, то, возможно, познакомит с другом или коллегой, способным разместить заказ. Комиссионные за полезные знакомства китайцы предлагают и иностранцам.

В рабочий WeChat и другие мессенджеры поступают запросы от неизвестных, которые расспрашивают, чем занимается компания и не планирует ли запускать продукты, которые они предлагают. Если спамерам повезло и компания размещает заказы на продукцию из портфолио, продажники будут умолять дать адрес электронной почты или телефон коллеги, который отвечает за закупку. Китайцы с пониманием относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что поделятся бонусом, если коллега окажет любезность в рассмотрении предложения.

Китайские продажники навязчивы. Они часто пишут без повода, комментируют открытые фотографии в социальных сетях, осведомляются о настроении, здоровье и планах. Обходительность и вежливость сохраняются с шансами продать товар. Когда шансов нет, пропадают и многочисленные китайские приветствия.

Если шансы продать сохраняются, потенциальный заказчик будет дорогим другом, которого «приятно видеть в Китае». Да что там, господином, которого почтут за честь пригласить на обед или ужин. Дорогого гостя встретят в приграничных пунктах на личном авто, предоставят машину с водителем, помогут с багажом, размещением в отеле и организуют досуг. Главное, чтобы господин не забывал просматривать предложения от фабрики и делал выбор в её пользу.

* * *

Китайские поставщики и заказчики находят друг друга и на отраслевых выставках, которые проходят в Гонконге, на территории материкового Китая и других регионах. Китайские производители ездят на Mobile World Congress в Барселону, участвуют в CES в Лас-Вегасе, периодически появляются на IFA (Берлин), Cebit (Ганновер), СВЯЗЬ (Москва), выставках в Дубае и даже Сан-Паулу.

На выездных выставках на состояние китайцев влияют разница во времени, климат и непривычная еда, из-за чего поставщики выглядят сонно и вяло. Из-за ограничений авиакомпаний на вес багажа поставщики не привозят много образцов. На таких мероприятиях можно познакомиться и установить первый контакт. За образцами и предметными переговорами нужно ехать в Китай. В привычной среде китайцы более активны, образцы под рукой, да и фабрики рядом.

Работа китайцев на отраслевой выставке — это не столько способ представления компании и продукции, сколько ловля клиентов и попытка набрать визиток у всех, кто не является китайцем. Людей европеоидной внешности заманивают на стенды подарками и комплиментами, дёргают за рукава и преследуют на пространстве выставки, умоляя ознакомиться с продукцией, дать или сфотографировать визитку или QR-код WeChat.

Некоторые поставщики появляются на выставках ради галочки. Такое ощущение, что на стенды из офиса их выгнал босс. Сам начальник остался на фабрике решать рабочие вопросы, а сотрудников направил представлять продукцию, потому что так делают другие. Сотрудники отбывают на стендах трудовую повинность, но время проводят спиной к посетителям, уткнувшись в экраны смартфонов. Некоторые продолжают ковыряться в гаджете или чатиться, пока не окликнешь. Такие стенды можно было бы обходить стороной, если бы не продукция. Парадокс: босс понимает, что предлагает рынку интересный товар, который сотрудники не умеют и не желают продавать.

В китайской среде считается нормальным питаться на выставочном стенде, причем строго по расписанию. Китаец с детства знает, что несвоевременное потребление пищи вредит здоровью, и напомнит об это другим.

Выставка открывается в 9:00 утра, а уже к полудню от стендов доносится запах разогретых закусок и залитой кипятком лапши. Китайцы едят без отрыва от рабочего места, чтобы и клиентов не потерять, и вреда организму не нанести. Для посетителей не из Азии запахи специй и соусов непривычны и неприятны, но, когда речь идёт о еде, китайцы думают только о себе. Не стоит удивляться, что в полдень на стенде посетителя встречает чавкающая физиономия, а изо рта торчит недоеденная лапша. Если продукт заинтересовал, нужно взять себя в руки и подождать: пока тарелка не опустеет, нормального диалога с китайцем не получится.

Если заказчик побеседовал с китайцами на выставке, согласовал план действий и обменялся контактами, это ничего не значит. О клиенте могут забыть в тот же день, а письмо растворится в сотнях запросах потенциальных покупателей. Если продукция заинтересовала, лучше взять несколько визиток у персонала разного уровня и добавить контакты в WeChat.

Наша компания участвовала в нескольких международных выставках. Могу заверить, что работа на стенде на мероприятии с тысячами посетителей — это дурдом. Посетителей и подробности диалогов запомнить сложно. Многие заходят на стенд поглазеть. Отсортировать клиентов по ценности и важности можно уже после выставки, но это отдельная работа, которая требует дополнительного времени.

Общение на выставке имеет ещё одну особенность. Часто на стенде поставщика потенциальный заказчик общается не с сотрудники компаниями, а нанятыми представителями со знаниям иностранных языков. В фирме эти люди не работают, технических подробностей не знают, с планами и опытом компании не знакомы. Но они могут пообщаться заученными фразами, показать каталог и попросят визитку, по количеству которых оценивается качество их работы. В офисе работать с базой контактов будут уже другие.

Внешний персонал пытается заработать на чём только можно. Помню, на одном из стендов я познакомился с парнем с хорошим уровнем английского. В обязанности молодого человека входило общение по дистрибуции торговой марки компании, которую он представлял. Как только парень узнал, что я ищу ОЕМ-модели для выпуска под нашим брендом, то сказал, что и эти вопросы можно решить через него, не вовлекая коллег. В итоге из этой компании писали и из отдела по развитию бренда, и из ОЕМ-направления. По похожим запросам продажники предоставили разную информацию и даже не собирались согласовывать действия друг с другом.

На отраслевых выставках всегда присутствуют посредники. Не производители, а торговые компании, которые представляют продукцию фабрик, с которыми вроде как работают, но, возможно, и нет. Посредник может набрать заказы и передать фабрике, которая умеет делать продукцию, но не умеет продавать и обслуживать заказ. В некоторых случаях хороший посредник и правда нужен, но мы имеем дело с китайцами. Посредники будут препятствовать контакту с фабрикой и предпринимать усилия, чтобы не допустить прямого контакта производителя с клиентом. Посредники будут блокировать общение даже по тем вопросам, в которых некомпетентны. Естественно, это мешает процессу и замедляет ход проекта. Вместо того чтобы сфокусироваться на потребностях клиента, помочь решить спорные вопросы, посредник тратит время на пересылку информации и манипуляции статусом. Поэтому перед размещением заказа нужно обязательно делать аудит фабрики и юридических лиц и понимать распределение ролей.

* * *

Активность китайских поставщиков не ограничивается участием в выставках и ответами на входящие запросы менеджеров по закупкам. В особо целеустремлённых компаниях менеджерам по продажам ставится задача выйти на контакт и добиться личной встречи. Реализация задачи исключительно китайская и порой напоминает безумное геройство, в котором бесстрашный продажник по приказу руководства бросается грудью на дуло пулемёта, не думая о последствиях.

Китайцы начинают с прозвона: сотрудники поставщика будут звонить на все номера, которые обнаружили на визитных карточках, в подписях электронной почты и официальном сайте компании. За каким отделом или специалистом закреплен номер, они не разбираются. Менеджеры по продажам звонят по всем номерам и предлагают продукцию первому человеку, который продал трубку. Поскольку визиток на выставках мы раздавали много, продажники попадали и на меня. Случалось, когда они не ошибались компанией, но ошибались отделом и слёзно умоляли переключить звонок на коллегу. Коллеги от общения воздерживались.

Любимый пример телефонного маркетинга по-китайски — задача компании Kenxinda поставить продукцию бренда в российский онлайн-ретейл. «Алекс, Яндекс. Маркет — популярный сайт в России, как Юлмарт и Авито для потребительской электроники, правильно?» — спросила ответственная за задачу девушка.

Удивило, что китайцы провели какую-никакую аналитику российского рынка и имеют базовые представления о торговых площадках. Я постарался объяснить, что сайты популярны, но при этом совершенно разные. Яндекс. Маркет — это не магазин, а агрегатор цен на торговых площадках; Юлмарт — магазин; а Авито — доска частных объявлений, в которой на момент обращения присутствовали также розничные магазины. Объяснение выслушали, но невнимательно.

«Мы хотим выставить наши товары на продажу на этих сайтах. Не знаешь ли, могут ли они импортировать товары из Китая напрямую?» — прозвучал непосредственный китайский вопрос. Сначала я ненадолго потерял дар речи, а потом попытался растолковать, что крупные магазины предпочитают работу с официальными представительствами, закупают только сертифицированный товар и запрашивают отсрочку платежа. Я не видел китайских глаз собеседницы. Предполагаю, они стали более круглыми. При этом китаянка либо не смогла, либо не захотела понять услышанное. В ответ она накидала: «Ох!», «Как же так может быть?» и «Не так-то просто!». Предположу, в реакции прослеживалось даже возмущение тем, что для реализации продукции известной и уважаемой компании Kenxinda надо приложить много усилий.

После разговора собеседница пропала на пару часов, но только чтобы скрасить поступком вторую половину рабочего дня. «Я только что попыталась дозвониться до Юлмарта, Яндекса и Авито, но там говорят по-русски. Я ничего не понимаю», — выдала китаянка. Девушка не поверила словам и, вытащив шашку, а точнее — цзянь,[22] отправилась в атаку на броневик и начала холодный обзвон «ключевых клиентов». Было интересно, что китаянка пыталась предложить каждой компании, с кем просила соединить и на какой результат надеялась. Насколько знаю, Kenxinda не успокоились и открыли в Москве «офис» (сняли квартиру, в которой сидит китаец с ноутбуком). Так что если читатели уже стали обладателями продукции известной и уважаемой компании Kenxinda, то это непосредственная заслуга девушки, с которой я общался. Впрочем, если читатели до сих пор ничего не слышали о Kenxinda, то это её заслуга тоже.

Держа в уме бессодержательность и безумие диалогов с китайскими продажниками, не рекомендую давать номер мобильного или служебного телефона никому из поставщиков. Поставщики будут заверять, что хранят контакты заказчиков в тайне, а через некоторое время телефон будет разрываться от звонков непонятных людей со странными предложениями. Можно игнорировать звонки, сбрасывать и блокировать, но постоянная борьба со спамом отвлекает от работы. С основными поставщиками всегда можно созвониться по скайпу или в WeChat.

Хотя лучше переписываться. Из-за акцента и специфического произношения китайцев сложно понять. Во время разговора поставщики нервничают путаются в цифрах и понятиях, забывают слова, а важную информацию всё равно дублируют на электронную почту или WeСhat. Поставщики звонят при помощи IP-телефонии, пробиваясь через «великий китайский файрвол», что добавляет и без того непонятному диалогу посторонние шумы и помехи.

Некоторым поставщикам не удаётся дозвониться до клиентов, и они идут дальше — приезжают к заказчику.

* * *

Разумеется, китайцы приезжают без приглашения. Возможно, поставщики отправляют информацию о своём визите на ящик электронной почты, с которого заказчик не отвечает, или сообщают это на плохом английском секретарю, который иностранного языка не понимает. Суть в том, что целевая аудитория о визите китайской делегации ничего не знает.

Китайцы едут по указанной на сайте локации, путая юридический и фактический адреса и руководствуясь распечатками электронных карт. Иногда таксистам вместо пункта назначения показывают раздел контактной информации на интернет-странице поставщика. Если китайцев привезли на фактический адрес, им повезло. Делегация приходит на ресепшен офисного здания и на ломаном английском пытается объяснить персоналу, куда и зачем они пришли. Позвонить и попросить спуститься китайцы не могут за неимением контактов нужного человека. Гости из Поднебесной будут стоять, надоедать, и сотрудники ресепшена как минимум попробуют дозвониться до нужной компании, чтобы проинформировать о «китайских гостях на первом этаже».

Внутри локального бренда такая информация создаёт сумбур: теоретически китайцы могут приехать к любому сотруднику отдела закупок. По факту этой встречи не ждёт никто. Как обычно, отыщется сердобольный человек, который спустится узнать, с какой целью и к кому поставщики прибыли. И когда человек спустился, китайцы начинают рассказывать о Великом путешествии. Поставщики понимают, что заявились не вовремя, но очень надеются, что, раз уже добрались до цели, их не выгонят. Изредка китайцы добиваются встречи.

Во время одной из командировок, когда все руководители отделов нашей компании, включая меня, были в Гонконге, охранник доложил инженерам, что в компанию пришли две китаянки. Когда сердобольный инженер спустился задать китаянкам вопросы, они начали показывать фотографию моей визитки на телефоне, просить принять и демонстрировали образцы продукции. Информация, что я не в офисе, расстроила, но они настаивали на встрече с любым человеком, который может принять решение о закупке. Ещё больше незваные гости расстроились, когда гендиректор в аудиенции им отказал.

Однажды весёлое азиатское трио пришло в офис после окончания работы и застало меня по пути к выходу. После отказа во встрече китайцы шли за мной по улице, просили уделить время и посидеть с ними хотя бы пять минут на лавочке у здания. По легенде, поставщики улетали уже завтра, и был нужен отчёт о встрече для начальника. В другой раз меня подстерегли на ресепшене. Охрана к тому времени уже получила наставление не пускать никого, кто явился без приглашения, а спускаться к непрошеным гостям мы отказывались. Увидев меня, китайцы начали дёргать за рукав, говоря, что узнали мистера Алекса по фотографии в Скайпе.

К сожалению или к счастью, суровые реалии российской действительности с плохим знанием английского, неприветливостью, постоянными барьерами, угрюмыми охранниками и турникетами помогают фильтровать непрошеных гостей. Часто китайцы не могут ни проникнуть внутрь, ни связаться с нужной компанией внутри бизнес-центра. Столкнувшись с языковым барьером и безразличием к проблемам, незваные гости уходят.

Полагаю, поставщики не ожидают такого приёма. В китайских бизнес-центрах пропуск не требуется, турникетов нет — поднимайся и заходи в офис. Судя по всему, китайцы уверены, что везде всё устроено одинаково. По отношению к Европе поставщики не ошибаются: в офис нашей компании в Брно пару раз вламывались нежданные азиаты, которые заезжали к другим клиентам в Прагу, а заодно решили повидать и нас. Адрес офиса опубликован на сайте, а услужливый персонал со знанием английского довёл их до дверей.

В таких встречах китайцев не смущает ни то, что их никто не ждёт, ни то, что к самим встречам никто не готовился. Часто для разговоров нет даже свободных переговорных, не говоря о том, что рабочим процессам не нужны посторонние. Но китайцы готовы встретиться у офиса на улице, для них нормально постоять в коридоре, посидеть на кухне — главное, чтобы заказчик нашёл время. Вдруг бизнес получится!

* * *

Китайский отдел продаж — худший отдел продаж на свете. От менеджеров с ограниченными полномочиями сложно получить нужные данные, зато почта быстро заполнится ненужной информацией и криво собранными презентациями. Порой сложно достучаться до своего менеджера, зато неизвестные люди могут без приглашения явиться в офис и умолять о встрече.

При общении с китайскими продажниками нужно запастить терпением и приготовиться к преодолению стены сопротивления и непонимания. С годами и переменой поставщиков ничего не меняется. Именно работа отдела продаж существенно препятствует успешной экспансии собственных китайских брендов на другие рынки.

6. Как проходит и к чему приводит экспансия китайских брендов на мировые рынки

Учитывая качество работы отдела продаж, неудивительно, что у небольших и средних китайских компаний не получается продавать продукцию под собственной торговой маркой за границей и завоёвывать новые рынки.

ОЕМ-компании регистрируют собственные бренды и предпринимают попытки выхода на региональные рынки с одним и тем же итогом.

Сообщество закупщиков с умилением читает, как очередной китайский производитель запускает в Европе или США бренд и «начинает мировую экспансию». Скажем, фабрика DAZA запустила торговую марку ZADA (в переводе с чешского это «спина», но у русскоязычного человека ассоциации всплывают иные). Бренд Doogee открыл офис в Румынии, о чём громогласно оповестил партнёров (о закрытии офиса спустя несколько месяцев оповещать почему-то не стали).

Экспансия небольших китайских торговых марок обычно ограничивается краткосрочной попыткой осады крепости регионального рынка, позорным отступлением и выжженной землёй, оставшейся после попыток завоевать покупателя привлекательной ценой.

Причина неуспеха марок ОЕМ-фабрик даже не в ограниченном бюджете на пробы и ошибки (путь, пройденный Huawei, Meizu, Oppo и других), а в том, что бизнес эти компании делают по-китайски.

Китайцы, начинающие мировую экспансию, убеждены, что производят изумительную продукцию, которую мгновенно раскупят. Фабрики считают, что их бренд должен продаваться в том же объёме, что и ОЕМ-товар, который закупают региональные торговые марки. Китайцы не принимают в расчёт усилия, которые локальные фирмы вкладывают в рекламу товара, выстраивание отношений с торговыми партнёрами и поддержку. Они ведут себя так, как будто продолжают штамповать типовую продукцию, ответственность за которую заканчивается после отгрузки заказчику.

Фабрикам, которые решили поиграть в глобальный бренд с амбициями, сложно объяснить необходимость правильной локализации и сертификации. Они упорно сопротивляются дополнительным работам и доработкам товаров, если только это не оплачивает и не организует продавец. Китайцы отказываются принимать в расчёт региональные правила и регламенты, ссылаясь на то, что «другие клиенты этого не просят», не понимают, почему партнёры требуют сертификации от авторизованных лабораторий и отказываются принимать нарисованные в фотошопе документы. Работая вне общих правил, китайцы пытаются навязать этот стиль и партнёрам, закрывая глаза на то, что это противоречит законодательству и здравому смыслу.

Каждая китайская ОЕМ-фабрика уверена в превосходности своей продукции, а все недоработки и ошибки — это «small issues» (маленькие проблемы). Сделан плохой перевод интерфейса и инструкции — «will not effect on device usage» (не повлияет на использование устройства) или «all functions are clear and easy to use» (функции понятны и легки в использовании); использованы второсортные материалы — «this is cheap device, should be OK» (недорогое устройство, пойдёт); нет нужных сертификатов и тестов — «nobody except you asked, so should be OK» (никто, кроме вас, не спрашивал, значит, пойдёт).

Повторюсь, китайцы не делают аналитики для производства ОЕМ-товаров, ничего не меняется, когда фабрики начинают предлагать товары под собственным брендом. Фабрики не изучают потребность в продукции, не проводят работу с торговыми сетями, не анализируют рыночные цены. Китайцы штампуют ту продукцию, которую считают перспективной, и предлагают её по цене, которую считают правильной. Если у региональных партнеров, которые ввязались в сотрудничество, низкие продажи, то виноваты только партнеры.

Один бренд, который производит защищённые от влаги и пыли смартфоны, так и не запустил продажи в торговых сетях по любопытной причине. Китайцы предположили, что стоимость обязательной декларации от российского Федерального Агентства Связи слишком высока (около 120 000 рублей), и попросили торговых партнёров «решить вопрос». Учитывая невозможность «решения» и нежелания партнёра делать сертификаты за свои деньги, сети так и не взяли товар. В итоге отношения между брендом и партнёром разладились.

Другой бренд выделил деньги на поддержку в социальных сетях, но потом сократил бюджет и от русскоязычных сотрудников отказался. Китайцы решили поддерживать пользователей сами, но попросили обращаться по техническим вопросам на английском языке и игнорировали русскоязычные обращения. Посты в группах готовились при помощи китайского онлайн-переводчика, подписчикам их приходилось расшифровывать. Пользователи пытались общаться и готовили технические вопросы через переводчики. Общение шло тяжело и занимало много времени. Зато можно было не сомневаться, что пользователь работает и обслуживается китайским брендом.

Третья компания заказала перевод информации на упаковке и инструкции у студента, который изучал русский в Китае. Читать это было невозможно, но китайцы претензии отклонили: «У носителя языка не будет проблем понять информацию, несмотря на ошибки».

Раскручивая бренд, китайцы недалеко уходят от привычной модели «купи-продай», предлагая партнёрам закупать товары под их торговой маркой, а маркетингом, поддержкой и работой с каналами заниматься самостоятельно и лучше бесплатно. Так одна китайская торговая марка, которая ранее работала c рекламным агентством АМР моего давнего партнёра Михаила Фадеева, решила сэкономить и отказаться от платного размещения обзоров продукции. Фабрика провела и с гордостью показала агентству бесплатные публикации. Во многих обзорах продукцию компании смешивали с грязью. «И что вы хотите показать? — недоумевал Михаил. — Это же плохие публикации, они негативно отразятся на продажах». Ответ китайцев: «Мы так не считаем. Это обзор, а обзор — это реклама, и мы получили её бесплатно». «Да, но вы читали, что там написано?! Что устройства плохие, что их не рекомендуют покупать? Кто купит устройства после таких публикаций?!» — не мог успокоиться Михаил. Китайцы признались, что перевод обзора поняли плохо, но негативным его не считают. По невероятному стечению обстоятельств модели из обзоров провалились, а репутация бренда, согласно запросам в поисковиках, стала хуже.

Товар китайцы хотят продавать в предоплату, не принимая в расчёт, что в Европе, России, Америке и регионах торговые сети практикуют отсрочку платежа. Китайцы не думают, что товар не продаёт себя сам и что в продвижение надо инвестировать. Китайцы не хотят признавать брак, что дефектные товары нужно заменять, ремонтировать и утилизировать.

Китайцы неразборчивы и когда выбирают партнёра по дистрибуции. Фабрики договорятся о сотрудничестве с одним представителем, но отдадут товар на реализацию и другим. Дистрибьюторов китайской продукции в одних и тех же регионах быстро становится несколько. При этом китайцы продают продукцию и самостоятельно.

Как я говорил в четвёртой главе «Организация труда в китайской компании», для китайского босса нет понятия «слишком много заказов». Продвигая собственную торговую марку, китайцы не останавливают продажу устройств региональным брендам. Устройства под торговой маркой китайцев появляются в продаже в регионах, заказчикам из которых эту продукцию уже поставили. Политику контроля цен при этом китайская сторона не соблюдает. Китайский бренд от ОЕМ-компании живёт здесь и сейчас, без горизонтов и планов на будущее. Если дела пойдут хуже, фабрика переключится на другую продукцию, как обычно и делает.

Руководители локальных брендов высказываются определенно: «Зачем мне вкладывать усилия в раскрутку китайской марки, если проще выпустить продукт под собственным брендом и отвечать за самого себя, не привязываясь к одной фабрике?!» В категории потребительской электроники не вспоминаю ни одного долговременного примера успешного сотрудничества регионального дистрибьютора и китайского бренда.

Симптомы, характерные для бизнес-модели небольших китайских компаний, остаются и у брендов, которые выросли. Например, у Xiaomi. На российском рынке продукцию компании представляют несколько торговых партнёров, у компании прямой контракт с крупной торговой сетью. Но ввоз от неавторизованных продавцов бренд не ограничивает. При этом в регионах, небольших торговых сетях и интернет-магазинах доступна продукция, которую ввезли неофициально. С версиями продуктов для России продают товары, предназначенные для Европы и Китая. В торговых центрах открыты монобрендовые магазины Mi, часть из которых официальная и работает с разрешения, а часть взяла названия и стилистику бренда без авторизации. Для потребителя это выгодно: неавторизованный товар продаётся за наличные и стоит на 25–50% дешевле официальных моделей. У партнёров которые развивают бренд, серый бизнес забирает прибыль, а у казны — налоги, которые не уплачиваются при продаже серого товара за наличные. Российский офис компании может приложить усилия, прекратить неофициальные поставки, но в целевые показатели это не входит. Ведь и официальные, и серые поставки обеспечивают головному офису в Китае продажи и дефицит продукции.

По данным компании GfK[23] и представителей торговых сетей, на вторую половину 2020 года Xiaomi входит в тройку самых популярных брендов смартфонов в России, бренд — лидер в категории смарт-браслетов. Популярность марки растёт, в 2020-м за Mi выдаются китайские устройства, похожие по дизайну, но не имеющие к компании никакого отношения. Компания пользуется этим положением и диктует партнёрам китайские правила.

Например, компания не считает нужным делать инструкции на иностранных языках, наклеивать необходимые стикеры, сертифицировать продукцию — эту работу делают партнёры. Я знаю китайские, европейские и белорусские фирмы, бизнес которых построен на переупаковке товаров Mi и добавлении стикеров. В каждом офисе десятки человек занимаются рутинной низкоквалифицированной работой, которой можно было бы избежать, добавив две страницы в инструкцию и наклейки на корпус и упаковку. Но бренду некогда менять бизнес-модель: фабрики штампуют товар, пока покупают.

Но не всем китайским брендам повезло так, как Xiaomi. Чаще всего, после провальной попытки развивать собственный бренд китайская марка пропадает с рынка и возвращается к привычному производству для региональных клиентов. У локальных брендов категорий B и C за редким исключением нет бюджета на разработку и проработку продукции, но имеются связи и каналы, где китайские товары можно продать под собственной торговой маркой.

А ещё иностранец вряд ли сможет эффективно управлять китайской фабрикой и наладить отношения с поставщиками поставщиков.

7. Китайские поставщики китайских поставщиков

Перед виртуальным визитом на китайскую фабрику хотелось бы спросить, как читатель представляет себе завод, который производит электронные устройства. Возможно, читатель думает, что фабрика — это отдельное помещение на охраняемой территории с пунктом контроля и пропусками. В офисной части фабрики и на производстве строго соблюдаются нормы чистоты, сотрудники цеха обязаны переодеваться в рабочую униформу. Цеха фабрики автоматизированы, работу выполняют роботы, которыми управляют люди в отутюженных белых халатах.

В случае работы с небольшими и средними китайскими производителями это не так. Только крупные фабрики частично роботизированы, соблюдают санитарные нормы и обеспечивают рабочих униформой. Скорее всего, это те фабрики, для которых сборка продукции — основной бизнес. Разъясню.

Содержать фабрику и штат рабочих могут только крупные компании. Фабрика — это помещения, использование которых стоит денег, и сотрудники, которым нужно платить зарплату вне зависимости от производственной загрузки. Фабрика — это налоги, расходы на униформу и износ оборудования. Поэтому компания, которой принадлежит фабрика, заинтересована в том, чтобы получить как можно больше заказов.

Бывает так, что фабрика выпускает только собственную продукцию и только по внутреннему заказу. Однако чаще фабрика собирает или выпускает товары по заказу нескольких ОЕМ-компаний. Это может быть как схожая, так и отличающаяся продукция для нескольких регионов. Не исключён и такой вариант партнёрства: фабрика часть времени работает на внутреннего заказчика, а часть — на внешнего.

Для фабрики подобное производство — конвейер. Фабрика может первую половину недели собирать заказ для Индии, потом переключиться на Россию, а мелких клиентов разместить по остаточному принципу на свободные дни. Зарезервировать место для сборки на крупной фабрике сложно. Переносить заказ не любят. Не стоит удивляться, что если заказчик не предоставил ОЕМ-компании материалы вовремя, то производство было отложено, а сборка сдвинута по времени или перенесена на другую фабрику.

Производство компонентов у китайских производителей электронных товаров передано на аутсорсинг. Фабричный OEM-бизнес в Китае можно наглядно отобразить в виде зонтичной структуры, наверху которой будет товар выбранного китайского партнёра, а ниже — их поставщиков. Я работаю с электронными товарами, мне проще привести в пример производство гаджета, хотя можно остановиться и на кастрюле.

При покупке кастрюли покупатель держит в руках упаковку с товаром. Упаковка заклеена защитной пломбой, внутри инструкция, гарантийный талон и дополнительные брошюрки. Упаковку, инструкцию и гарантийный талон для кастрюли делал один китайский поставщик, защитную пломбу — другой. Кастрюлю могут произвести на фабрике ОЕМ-партнёра или по заказу на кастрюльной фабрике. У крышки из прозрачного стекла, пластиковых ручек для кастрюли, у винтов для крепления ручек тоже есть поставщики. У поставщиков компонентов есть поставщики сырья — стали, пластмассы, бумаги.

Задача китайской ОЕМ-компании — собрать компоненты вместе и получить на выходе работоспособный товар. Чем сложнее устройство, тем больше компонентов. В хорошей книге «Викиномика»[24] читатель сможет ознакомиться с созданием высокотехнологичного устройства на примере Боинга 757. Грамотное изложение лучше прочитать в оригинале. Тем более что с кастрюлей и устройствами чуть сложнее мы уже разобрались, а экспертности по производству Боингов мне не хватает.

Сотрудники регионального заказчика в этой иерархии в лучшем случае знают только поставщиков второго уровня: поставщиков упаковки, крышек для кастрюли или зарядных устройств и плат для устройств посложнее, но не всех поставщиков поставщиков. ОЕМ-компании не любят раскрывать секреты и закупочные цены. Межкитайские взаимоотношения построены на связях, братстве и доверии — иностранцу сложно войти в эту схему даже при желании. Исключения возможны, но на то они и исключения.

Я просил менять поставщиков компонентов и старался ставить ОЕМ-конструктор нашей продукции под контроль. Это сильно увеличивало объём работы: одно дело, когда заказчик работает с поставщиком цельного устройства, другое — когда параллельно общается с десятком производителей компонентов, часть из которых не знает английского. Одно дело, когда заказчику выставляют счёт в конвертируемой валюте, другое — когда компоненты продаются только за юани и только за наличные (или перевод на счёт частного лица).

В отдельных случаях производители заявляли о невозможности поменять поставщика компонентов. «Я знаю, что это возможно, у этого поставщика и правда не лучше цены и качество, но он мой друг, и я с ним работаю, — сказал мне мой давний партнёр. — Когда нужна помощь, он поможет решить любой вопрос». Что возразить на эти аргументы, если только не отказаться от закупки?

* * *

Китайские поставщики также отвечают за обновления для электронных устройств, например, смартфонов. В этом сегменте наш потребитель в последние годы избаловался. В 2012 году, когда я начал заниматься смартфонами, обновлений для модели не выходило в принципе; в 2014-15-м выпуск обновлений подавался как конкурентное преимущество; с 2018-го обновления — обязательные пользовательские требования. Бренды, которые не выпускают новые прошивки.

В основном требования по обновлению ПО касаются смартфонов и планшетов на операционной системе Android, но не только. Конечные пользователи, получившие разрекламированное, но недоработанное устройство, возмущаются, ожидают в напряжении и, наконец, начинают искать самостоятельные решения проблемы. Представители локальных или китайских торговых марок получают гневные сообщения, угрозы и негативные отзывы в интернет-магазинах. Опытные разработчики подсказывают решение проблем и выпускают авторские сборки.

Для товаров, которые произвели в Китае, с релизами новых версий ПО сложности возникают постоянно. Ведь подготовка ПО — лишь часть сложных взаимоотношений между китайскими поставщиками.

Для рядового пользователя процесс релиза новой версии программного обеспечения для электронного устройства («прошивки») выглядит просто: обнаружили проблему, отправили описание, программист внёс исправления, и новый релиз тотчас же опубликовали на официальной страничке.

С точки зрения бизнеса всё, разумеется, сложнее. Проблему нужно подтвердить, решение нужно найти. Программисту нужно сделать релиз, а тестировщику — удостовериться, что исправление не затрагивает другие функции. В маленьких компаниях программист, тестировщик и сотрудник службы поддержки часто выступают в одном лице.

Прошивка разрабатывается не в офисе локального бренда и не его программистом. Перечень недоработок и требования к изменения к ПО собирает, перепроверяет и сводит инженер, после чего отправляет в Китай.

Работа с исправлением кода ведётся уже в Поднебесной, но и здесь цепочка наращивает дополнительные звенья и условия. 90% поставщиков устройств не разрабатывают ПО, у них нет ни инженеров, которые умеют работать с исходным кодом, ни исходных кодов.

Прошивку, патчи, «заплатки» и обновления в Китае делает производитель плат, с которым сотрудничает поставщик. Если, конечно, поставщик действительно сотрудничает с фабрикой плат, а не перехватывает платы у перекупщиков или скупает стоки у партнёров. Во втором случае дождаться изменения прошивки невозможно, либо его сделает талантливый любитель, который взломает исходный код.

Поставщики плат тоже разные. Одни официально покупают чипсеты у производителей, платят за лицензии и имеют поддержку, а другие покупают продукцию через вторые руки.

Когда сотрудничество официальное, обновление ПО получить проще, но нелегко. Производитель плат никому не даёт исходных кодов и держит информацию в своих руках. Производители плат сами разрабатывают изменения, сами тестируют новые релизы. Даже документацию на платы они предоставляют с боем после угроз, что не получат заказ. Ситуация не меняется годами, сколько бы проектов заказчик ни сделал с одним поставщиком и производителем плат.

У этой цепи из нескольких звеньев есть и другие особенности. Большая часть китайских программистов не понимает английского языка, и требования к доработке ПО им переводит аккаунт-менеджер китайской фабрики (тот сотрудник отдела продаж, о квалификации которого можно прочитать в пятой главе). Вот как выглядит эта цепочка: менеджер регионального заказчика на английском создаёт требования для устройства, менеджер поставщика переводит требования на китайский для инженера, инженер оценивает эти требования и отправляет дальше с пометками и комментариями. Реализуется это ровно так, как было понято. Чаще всего менеджер регионального заказчика (как и китайский коллега) — не носитель английского языка, а китайский партнёр — не технический специалист. Неудивительно, что разночтения в этой цепи бывают часто.

Еще в Китае невозможно воспроизвести часть проблем, которые появляются в других регионах. Притчей во языцех стали чипсеты MediaTek, GPS которых привязали к китайским спутникам. В Китае навигация работала отлично, а в других странах нужно было сбрасывать настройки и искать региональные спутники при помощи специального программного обеспечения. Лучше всего спутники обнаруживались на крышах зданий и пустырях. Добавьте к этому блокировку в Китае сервисов Google (YouTube, магазина приложений Play, карт, поиска и остальных), качество работы которых возможно проверить только через VPN. Результаты такого тестирования далеко не всегда получаются такими же, как без блокировки.

И последнее: китайцы не являются хорошими программистами. Профессионалы отмечали низкий уровень подготовки программного обеспечения, когда разбирали исходный код недорогих смартфонов брендов В и С, построенных на базе MediaTek, Spreadtrum (Unisoc) и Qualcomm. Согласно замечаниям профи, базовую китайскую прошивку следует разобрать, очистить от мусора, оптимизировать и только после собирать заново. Здесь сделаю комплимент нашим[25] разработчикам. За десять лет работы с мобильной электроникой я не сотрудничал ни с кем, кто мог бы лучше, эффективнее и смекалистее создать качественное мобильное ПО.

* * *

На скорость и качество релиза новой версии программного обеспечения влияет и величина заказа. Везде и всюду китайцы измеряют ситуацию юанем: хороший и уважаемый заказчик — только тот, кто заказывает много. Для небольших заказов китайцам делать прошивку невыгодно и потому неинтересно. Особенно для оплаченного заказа, который уже отгрузили. На запрос изменения или исправления ошибок часто приходит ответ вроде «задача не является приоритетной». Приоритет повысится с перспективой заказа новой партии.

Возможно, всё было бы иначе, если производители плат получали бы вознаграждение за дополнительную разработку, но в китайской бизнес-модели работу по программированию никто не оплачивает. По сложившейся практике китайский ОЕМ-поставщик оплачивает физические платы, а работы по программированию идут в дополнение к заказу на «железо».

Запрос на дополнительную оплату работы программистов у китайских поставщиков проходит по разряду наглости или даже хамства. Рядовой ОЕМ, который сотрудничает с локальным брендом, скорее уйдёт к другому производителю плат, чем будет платить за работы с кодом. Производители материнских плат привыкли к этому. Разработчики оценивают работы количеством проданных плат, а не загруженностью программистов. У них даже нет предложения на услуги программирования.

Однажды мне нужно было обновить ПО для смартфона на чипсете Qualcomm. Модель выпустили в прошлом году, продажи оставались небольшими, дозаказы не планировались. Сток забирал дистрибьютор из Словакии, но с одним условием: в прошивке должен быть словацкий язык (не чешский, а именно словацкий). Чешский и словацкий языки отличаются как английский или русский из разных регионов: есть акцент, местечковые слова, но правила, построение предложений и слова одни и те же. Однако дистрибьютер был непреклонен.

Разработчик плат отказался делать прошивку. Мы давили на разработчика через поставщика, пробовали взломать исходный код. Но на давление разработчик не реагировал, а исходный код Qualcomm выстоял. Китайский поставщик был готов оплатить разработку, однако получал отказ.

Я пробовал общаться и с поставщиком плат, который разговаривал на ломаном английском, но без результата:

Мы: Нам нужно обновление прошивки с добавлением нового языка. Понимаю, что модель старая и что есть сложности, но мы готовы оплатить работы.

Производитель плат: Работы будут выполнены, когда будет заказ на платы. Когда вы подтвердите заказ?

Мы: Мы не планируем размещать заказ. Нам нужно только обновление существующего ПО, но, повторю, мы оплатим работы.

Производитель плат: У нас есть требования по минимальному заказу, если нет заказа, наш начальник не разрешает выпускать новые релизы.

Мы: А как же поддержка пользователей?!

Производитель плат: Этот случай не имеет отношения к поддержке.

Мы: Вы можете попросить начальника посчитать стоимость работ по доработке? Я уверен, что мы сможем заплатить даже больше.

Производитель плат: Начальник говорит, что мы такие услуги без подтверждения заказа не оказываем. Услуги по разработке очень дорогие.

Мы: Вы сможете назвать цифру в долларах или юанях? Дорого — это сколько?

Производитель плат: Сложно сказать. Мы не занимаемся разработкой без подтверждения заказа. Вы можете оплатить платы, но не забирать их. Минимальный заказ — 1000 штук, начальник согласовал это количество для вас, для других минимальное количество — 3000 штук.

Нам предложили купить ненужное железо, вместо того чтобы посчитать работы по разработке. В этой компании действовал только один вид ценообразования.

К счастью, дело было в Китае и вопрос решился: наш поставщик познакомился с разработчиком из фирмы поставщика плат и дал взятку за разработки новой прошивки. Получилось дешевле, чем мы думали, как бонус, разработчик слил исходные коды. Наш смартфон отправился в Братиславу.

Качество работы выливается из мотивации. При заказе на «железо» программное обеспечение доводится до уровня удовлетворительного, но следующим уровнем уже никто не озадачивается. Квалифицированных программистов из-за рубежа к коду не пускают, а у китайцев нет ни времени, ни желания на качественную проработку.

Разумеется, наши талантливые ребята заходили и дальше: под напором разработчиков защита исходного кода не раз падала. Из системы удалялся мусор, проводилась оптимизация, исправлялся перевод и готовилась хорошая сборка, но эту сборку китайцы отказывалась использовать. По словам разработчика плат, «программное обеспечение, созданное не в их лаборатории, не может гарантировать качественной работы платы в целом и её компонентов в отдельности». Некоторые производители плат соглашались ставить авторское ПО только после того, как снимали с себя полные гарантийные обязательства по поддержке и обслуживанию плат.

* * *

Процесс релиза новой прошивки для устройства локального бренда непрост и долог. Как непросты взаимоотношения между китайскими поставщиками китайских поставщиков. В этом бизнесе, который построен не столько на взаимовыгодном сотрудничестве компаний, сколько на личных связях их начальников, непросто разобраться человеку извне.

Но занимается ли заказчик закупкой компонентов самостоятельно или доверяет китайскому поставщику, важно, чтобы в итоге компоненты попали на фабрику, где пройдёт финальная сборка и упаковка.

8. Визит на китайскую фабрику

В одну из командировок я попросил Джесс из компании JSR прогуляться после выставки в рабочем районе Гонконга у метро Tsuen Wan, где она живёт. Вряд ли я бы оказался в этом районе, если бы не Джесс. Среди бетонных коробок Tsuen Wan, хаотичных рынков и безликих торговых центров не было ничего интересного: каменные мешки что в Азии, что в Европе отличаются только архитектурой. Но хотелось посмотреть, как живут гонконгцы на окраине. Мы договорились, что сначала походим по району, а дальше поужинаем там, где Джесс нравится. Я высказал пожелание пойти в ресторан для местных с гонконгской кухней, которая в региональной кулинарной географии Китая занимает свою нишу.

Ресторан оказался местечковее некуда. Сам бы я едва ли решился в него зайти. Чем эта забегаловка была лучше десятка таких же маленьких кафешек с грязными окнами, залепленными листками с иероглифами, знали только местные. Однако о качестве еды свидетельствовала очередь из посетителей, в которой мы простояли минут 15. Это надежный знак.

Внутри ресторан был маленьким и тесным. Нас усадили за квадратный стол метр на метр, к которому вплотную придвинули ещё один такой же. Скученность и отсутствие свободного места — следствие перенаселённости китайского юга. В Китае в обеденные часы пик в заведениях общепита за один стол подсаживают незнакомых людей. Обед заказывала Джесс, вкусу которой я доверял.

За соседним столом сидели две упитанные местные жительницы. Мы с Джесс говорили о бизнесе и жизни, женщины общались на непонятном мне кантонском диалекте, не забывая уминать плотный ужин. Соседки чавкали, ловко подцепляли лапшу палочками, а кости схаркивали на стол. Порции подавали большими, мяса было много, так что скоро часть стола местных жительниц и часть моего места покрылась объедками и слюной. Судя по реакции Джесс, к локтю которой тоже приближалась гора костей с соседнего столика, всё было в порядке вещей. Я был одет в светлую рубаху, поэтому прижимался к противоположному краю стола: получить пятно или кусок мяса изо рта незнакомого человека в качестве сувенира не хотелось. В полумраке ресторана казалось, что увернуться удалось, но в номере отеля стало ясно, что моя ловкость уступила меткости местных жительниц.

Когда я пошёл в туалет и открыл дверь, оказалось, что внутри прорвало трубу, и на кроссовки хлынула вода. Попытки объяснить это официанту жестами эффекта не возымели. На ломаном мандаринском диалекте (на котором в Гонконге не говорят, но понимают) я сказал: «Туалет. Очень много воды!» Официант улыбнулся и сказал: «It’s OK, sir!».[26] Действительно, чего переживать из-за потопа? Будет возможность — починят! Руки пришлось мыть в позе спайдермена, разместившись на крохотном сухом островке кафеля в полуметре от раковины. Тот вечер понравился и запомнился, но после экспериментов с разными заведениями я гонконгскую кухню не уважаю.

У этой истории нет прямой взаимосвязи с фабрикой, но в ней показано отношение китайцев к санитарии и порядку: что в кафе, что на мелком и среднем производстве отношение не отличатся.

* * *

На китайскую фабрику я впервые попал в третью или четвертую поездку в Китай. Причина банальна: нехватка времени. Руководство компании считало, что для командировки в Китай и Гонконг хватит недели. За это время надо встретиться с поставщиками на выставках в разных городах, работать удалённо и не забывать о ежедневных отчётах.

Первая половина дня в командировке из-за разницы во времени проходила относительно спокойно, но после полудня начинался кошмар. На работу выходили менеджеры по продажам из России, которые постоянно звонили и писали: нужно было ответить на вопросы, направить файлы и срочно «посчитать цену» для нового клиента. Продажники не внимали, что информация была направлена ночью, и даже если файл и был у них на руках, просили «перепроверить». Я понимал, что лучше перепроверить, так как без контроля коллеги наверняка возьмут файл со значениями прошлого квартала, внесут неверные исходные для расчёта и сделают предложение ниже себестоимости. Разницу компания компенсировала бы за счёт моей премии. В такие моменты я думал, что наш и китайский отдел продаж прекрасно бы сработались, если бы говорили на одном языке.

Звонил владелец компании АМ и говорил, что в мое отсутствие произошла диверсия и что инженер техподдержки допустил публикацию негативного отзыва о нашей потрясающей продукции. Я звонил инженеру, повторно объяснял, что на негативные отзывы мы отвечаем, но не публикуем — это установка владельца компании. Потом я успокаивал владельца, скидывал ссылку, что диверсия устранена, и ещё несколько раз отвечал АМ на вопросы: «Ну, как командировка, выставка?» Таковы реалии работы наёмных сотрудников локальных брендов категорий B и C.

При этом режиме работы почти нет времени на сон, в глазах рябит от проносящихся лиц, а однотипные офисы сливаются в единую картину типичного сумасшедшего дня. Компания работает не с одной фабрикой, а с двумя-тремя десятками. Это и правило игры, и необходимость, чтобы обеспечить конкурентные закупки.

В командировке в Китай первая половина дня — это встречи с поставщиками в офисах или посещение выставки в спокойном режиме, вторая — всё то же, но со звонками и письмами коллег. Вечером по китайскому времени надо закрыть вопросы с нападавшими электронными письмами. И только ночью можно выбраться с партнёрами на ужин или в KTV.[27] В несколько часов, которые остаются до звонка будильника, есть шанс поспать. Как здесь найти время, чтобы съездить на фабрику?

Китайский офис продаж и китайская фабрика чаще всего находятся отдельно. У большей части ОЕМ-поставщиков нет своих фабрик, и производственные мощности они арендуют. Разрыв между фабрикой и офисом отрицательно сказывается и на качестве исполнения работ, и на скорости взаимодействия, но заказчик здесь бессилен. В лучшем случае поставщик обеспечивает постоянное присутствие персонала на фабрике в момент производства и контроля качества.

Фабрики чаще всего расположены далеко от жилых районов. Если говорить о Шэньчжэне, то это северо-западный район Bao'an и северный Long Hua. Поездка на фабрику вместе с осмотром займёт полдня. Ради одного визита надо пожертвовать знакомствами с новыми поставщиками и встречами со старыми, ответами на звонки начальства или письма коллег, что недопустимо. Вдруг произойдёт очередная диверсия?

Итого сотрудники локальных брендов попадают (если вообще попадают) на фабрику уже после того, как сотрудничество вовсю идёт. Есть в отложенном визите на фабрику и здравый момент: зачем заказчику ехать на производственную территорию поставщика, с которым не договорился о цене?

Когда договорённости достигнуты, китайский владелец ОЕМ-компании договаривается с фабрикой о сборке, размещает заказ и организует доставку компонентов в срок. Владелец фабрики обеспечивает производственный процесс, после которого заказчик получает готовый и упакованный товар. О сборке электронных товаров стоит рассказать отдельно.

* * *

Китайская линия сборки электронных и других товаров организована так, что позволяет отследить сбой и сразу обнаружить проблемное место. Благодарить стоит не систему автоматизации и высокотехнологичное оборудование, а чёткое распределение ролей и грамотную организацию низкоквалифицированного труда.

Если бы компании Поднебесной работали как конвейер, то бизнес с китайцами не был бы настолько тяжелым, каким он представлен в моей книге и в реальных проектах. Но там, где заканчивается управление плетью и требуется мышление, сразу же начинаются проблемы.

Чтобы показать, насколько сборка отлажена, расскажу историю из тех времен, когда я уже работал с Китаем, но до фабрик ещё не добирался. После начала продаж отдел гарантии стал получать массовые жалобы от инженера сервисного центра: у модели мобильного телефона были проблемы со шлейфом гибкого плоского кабеля FFC. Кабель был некачественно припаян и через некоторое время отваливался, делая телефон непригодным для использования. Обращения по этой проблеме превышали стандартный процент брака в 2%. Поставщик попросил описание проблемы, фотографии и быстро ответил: признаёт проблему, но виновного уже уволили. Фабрика без разговоров прислала запасные шлейфы и согласилась на компенсацию при следующем заказе.

Поначалу я не понял эти слова и сказал, что причина в плохой организации производства, а не в конкретном человеке. Менеджер поставщика повторил: «Проблему выявили, виновного нашли, и этот человек больше не работает в компании». Я отказывался этому верить и не понимал, пока впервые не оказался на китайской сборочной линии.

Китайская линия сборки электронных товаров представляет собой обычные столы, составленные в длинный ряд, между которыми устройства перемещаются в пластиковых ящиках. Если размер помещения позволяет, линии сборки и упаковки совмещают. Иногда их разделяют из-за недостатка места, иногда для удобства работы. Безусловно, на линии присутствует оборудование, вытяжка, но никаких технических откровений там не обнаружить. Пользователи современных смартфонов наверняка разочаруются, узнав, что их продвинутые технические устройства — продукт многочасового ручного монотонного труда.

Китайская линия сборки организована так, что весь рабочий день (рабочую неделю, месяц) сотрудник выполняет только одну операцию. Если рабочий приклеивает дисплеи, у него нет других задач: это то, чем он или она занимается, выполняя норму выработки. То же делает человек, который припаивает USB-разъёмы, и тот, кто закручивает болты внутри устройства или снаружи корпуса. Другие рабочие весь день подключают в разъёмы кабели и проверяют, поступает ли питание, сотрудник, который укладывает в коробку кабели, не занимается ничем более. Сотрудник совершает операцию и передаёт заготовку по цепочке.

С каждой операцией устройство становится более цельным, и если первому рабочему поступает голая печатная плата, то ближе к концу можно увидеть готовое устройство. Корпус устройства очищают спиртовыми салфетками, снабжают защитными наклейками и передают на упаковку в конец линии. Операции закрепляют за ответственными людьми.

Для каждого нового устройства процесс сборки обкатывают и распределяют роли. Распределение ролей может быть разным, но суть одна: один человек выполняет одну операцию и не задействуется для другой. Халатного сотрудника легко выявить. Наша жалоба на шлейфы не была первой и единственной, виноватого быстро вычислили.

При переходе от сборки одного устройства на другое рабочих могут поменять местами. Рабочий, который занимался стикерами, закручивал винты или приклеивал дисплеи, не обязательно останется на своём месте. Из-за этого в первые дни работы производство идёт медленно и с повышенным уровнем брака. Сборка нормализуется, когда рабочие набивают руку.

Обратная сторона поточного производства в том, что рабочие делают, но не думают. Обходя сборочную линию поставщика, я обнаружил, что у рабочего, который отвечает за монтаж задней стенки устройства, в ящике для брака лежит несколько устройств и стенок с раскуроченными отверстиями для болтов. Я решил выяснить причину брака. Рабочий как раз вкрутил два болта, но не мог справиться с двумя оставшимися, так как пазы были не на месте. Рабочий попробовал применить силу, но в итоге изуродовал отверстия и бросил гаджет в ящик для брака. Со следующим устройством таких сложностей не возникло.

Стараясь не мешать рабочему, я попросил начальника линии уточнить, что случилось. Опытный инженер сразу сказал, что рабочему попала бракованная крышка, пазы в которой были на несколько миллиметров смещены. «Но вы же сразу поняли, в чём дело, — сказал я начальнику. — Неужели рабочий не мог внимательно посмотреть, подумать и догадаться, что проблема в крышке?». «Эх, Алекс, — вздохнул в ответ начальник, — рабочему некогда думать, он выполняет задачи!». И тут же добавил, что думать должен начальник линии, с него и спрос. «Если рабочий будет думать, фабрика ничего не успеет и заказ ты будешь ждать ещё очень долго. Не волнуйся, устройства со сломанными крышками мы завтра опять на сборку пустим, неспроста же компоненты закупаются с запасом!».

Для фабрики сборка устройства — это рутинная работа. Рабочие в монотонном ручном режиме штампуют типовые железки, а не товары для конечного потребителя, что бы по этому поводу ни думали менеджер по закупкам и покупатель. Если в упаковку не умещаются печатные материалы, их замнут и сложат. Чтобы не переделывать упаковку и не переносить производство, товар запихают в не самую подходящую по габаритам тару, за содержанием печатных материалов и стикеров китайские поставщики не способны следить по понятной причине: они не понимают, что там написано.

Владельцы фабрик и старшие сотрудники не предъявляют требований к навыкам и образованию рабочих для работы на китайской линии сборки. Фабрики набирают всех желающих, и уже на месте эти преимущественно молодые ребята проходят практический курс от разнорабочего до инженера сборочной линии. Если удерживают паяльник, приклеивают компоненты и нажимают кнопки, этого достаточно, чтобы участвовать и в производстве электроники. Иногда персонал на китайских фабриках растёт и перебрасывается на другие должности, но чаще всего это перемещение с одной монотонной работы на другую.

В том, что рабочих в Китае находят буквально под ногами, я убедился, когда ездил на фабрику поставщика Леона. Поставщик сам собирает товар, его бизнес — тот редкий случай, когда офис и фабрика находятся в одном здании. Леон припарковал машину недалеко от въезда в производственный комплекс, до здания шли пешком. Путь пролегал по берегу канала с обваливающимися бетонными плитами, по дну которого текла мутная вода с неприятным запахом. На пешеходной дорожке у канала на корточках сидели девушки, рядом с которыми стояли листки картона с рукописными иероглифами. Девушки громко переговаривались с парнями и зазывали прохожих. Парни много курили, плевали на тротуар и, казалось, торговались с девушками. Удивило, что одна из барышень поздоровалась с Леоном. «Чем они занимаются? Играют в местные азартные игры?» — поинтересовался я. «Кто? Девушки?! Нет! Это мой отдел персонала. Нанимают новых людей для работы на фабрике. Мне как раз несколько человек для сезона нужно», — не без гордости ответил Леон. На набережной канала с другой стороны, как и на входе в фабричную зону, было много подобных «рекрутинговых агентств», а поток желающих устроиться на производство постоянно пополнялся.

* * *

Пришла пора в деталях описать визит на небольшую сборочную фабрику. Это была поездка в компанию KWD, которую представлял семейный подряд Альберта и Алисы Сонг.

Сонги давно окучивали моего партнёра Александра. Алиса, как часто бывает, отвешивала его фотографии в Скайпе комплименты и говорила, как он похож на знаменитого футболиста. Это распространённый подхалимаж среди китайских отделов продаж: я за карьеру набрал очков если не на Криштиану Роналду, то на Давида Сильву как минимум.

Сонги завлекли меня на фабрику историей о поставках планшетных компьютеров в Польшу. По их словам, они были основным поставщиком для знакомого мне бренда. Правда в этом была. Вот только бренд был паршивый даже по меркам второго эшелона. Сонги отдавали товар на условиях постоплаты, поляк Збигнев сильно отжимал поставщиков по цене. В ответ Сонги, закупая худшие из возможных компоненты, грузили товар с высоким процентом брака. Это никого не волновало до тех пор, пока заказчики Збигнева платили ему, а Збигнев закрывал долги за предыдущие заказы. Как только пирамида рухнула, у каждой стороны была своя версия разрыва отношений.

Альберт подобрал меня на машине у отеля и привёз на фабрику на окраине. Пейзаж вокруг фабрики был унылым: разбитые улицы, убогие рабочие общежития с постиранной одеждой в форточках, маленький рынок с ширпотребом и никакой инфраструктуры. Здание фабрики тоже было старым и облезлым. Многие фабрики Старого Света так же находятся в видавших виды помещениях, только если в Европе помещения в основном простаивают, то в Китае используются.

Из девяти этажей здания Сонги занимали три. Один этаж был отведён под офис отдела продаж и менеджмента, два других занимала фабрика, которую я должен был проинспектировать. В тот момент Сонги как раз собирали заказ для важного клиента из Бразилии.

В первом помещении, куда мы вошли, лежала упаковка из дешевейшего глянцевого картона. В неё после сборки упаковывались семидюймовые планшеты. С упаковки улыбались миньоны из мультфильма Despicable Me («Гадкий я»). Лучи света, с трудом просачивающиеся в комнату через немытые десятки лет окна, бликовали на дешёвом глянце и отражались на улыбках миньонов. «Легально ли использовать персонажей мультфильма для упаковки?» — поинтересовался я. «Да-да, легально. У нашего клиента лицензия. Если нет лицензии, у Альберта будут проблемы с таможней», — заверил Сонг-старший, горя желанием показать остальное производство. В наличии лицензии я, если честно, сомневался. Если лицензия была, зачем было делать такую ужасную упаковку из такого дешёвого картона? Да и планшет, судя по спецификации, был самым недорогим. Быть может, заказчик надеялся, что ребёнок гораздо быстрее расколет устройство, чем планшет успеет выйти из строя, а с поддержкой оставшихся как-нибудь разберутся.

«Это моя линия сборки», — гордо сказал Альберт во второй комнате и показал на составленные рядом столы с электронными компонентами. На тесном рабочем пространстве, в котором соседа можно не только похлопать по плечу, но и задеть локтем, были видны старые паяльные лампы, отвёртки; чтобы передать готовую деталь дальше, достаточно было протянуть руку соседу. Процесс был отточен без роботов, в механизации здесь не нуждались. Часть компонентов планшетного компьютера стояла под столами в картонных коробках, часть была свалена на столах в горки. Стало интересно, как при такой организации ведётся учёт компонентов.

Купленная на стороне готовая плата загружалась в корпус, добавлялись дисплей, клавиши, корпус закрывался, и готовое изделие передавалось тестировщику, который проверял, включается ли планшет. В полутьме, пыли и бардаке сборка на удивление шла без ошибок и заминок, будто вместо рабочих трудились дроны из будущего. На любые вопросы о свободном пространстве и чистоте рабочего места на фабриках заказчику ответят: «It’s OK!». Как написано выше, дело в ином восприятии китайцами гигиены и порядка.

«Это моя упаковочная линия», — представил Альберт третью комнату, в которую готовые планшеты поступали с производства. Линия ничем не отличалась от предыдущей комнаты. Да и разделялись они искусственными перегородками из потёртой фанеры. Во второй комнате изделия расфасовывались в коробки с миньонами, туда же добавлялись аксессуары и печатные материалы, наклеивались и сканировались штрихкоды. Всё это делалось не автоматом, а молчаливыми китайскими трудягами, которые выполняли монотонную работу, едва поспевая за нормой. В комнате упаковки глянцевые миньоны находили последнее пристанище перед долгим путешествием в картонной коробке на другой конец света.

«Это мой склад», — указал Альберт на закуток, где запакованные коробки укладывались на паллеты и обматывались защитной плёнкой. И здесь ручной труд превалировал: у них не было даже автоматического погрузчика. Только механический для перевозки упакованных паллет в место хранения готового товара.

Китайцы стараются быстрее запаковать товар, хотя это не рекомендуется до окончания контроля качества. Поставщики уверены, что контроль никаких проблем не выявит, но дефекты обнаруживают часто. Тогда делается дополнительная выборка, паллеты разбираются, а упаковка открывается. В этот момент поставщик поднимает вой, что упаковку использовать уже нельзя, что картон дорогой и что фабрика обречена на банкротство по ничтожной причине: каждое пятое устройство из выборки инспектора не включается. Иногда оказывается, что аккумуляторы разрядились, бывает, что человек со сборочной линии вздремнул и забыл припаять контактный провод, может выясниться, что установлены использованные аккумуляторы. В последних двух случаях устройства проходят неполный, но серьёзный цикл переработки.

По таре нужно договариваться. Чувствуя вину, поставщик будет плакаться о потерях, но денег не потребует. Не признавая вину (что бывает чаще), поставщик будет требовать оплатить коробки, и здесь придётся повоевать. Поставщик может признавать вину даже в случае с использованными батареями. Хотя шанс, что китаец обманул китайца, а отдел качества не протестировал АКБ перед установкой, мал. Просто заказчик «отжал» поставщика по деньгам, а поставщик нашёл способ дать нужную цену.

Экскурсия на фабрику KDW закончилась традиционным чаепитием и разговорами, что я получаю лучшие цены потому, что являюсь хорошим человеком. Сонги показывали прайсы, убеждали, что сами ничего не зарабатывают: ритуал давно изучен.

Выходя с фабрики, я попросил дать на память одну коробку с миньонами. Её, как и страшную игрушку на развале у старьёвщика, хотелось взять из жалости. Казалось, что в моём чемодане коробке было бы уютнее, а коллеги в офисе посмеялись бы. Сонг-старший, сославшись на конфиденциальность и подпись о неразглашении, коробку не дал. Думаю, Альберт догадывался, что сотрудничество не заладится.

* * *

Китайская фабрика по сборке электронных товаров не высокотехнологичное производство. Это должным образом оборудованное помещение, в котором используется ручной монотонный труд. Фабрика может располагаться как в промышленном квартале, так и в обычном здании. На первом этаже такого здания может быть склад вторсырья, на втором — недорогая столовая, на третьем — офисы, а выше — производственные помещения.

Для организации такого производства не нужны большие усилия и вложения или место с модным названием «технопарк». Нужны контакты поставщиков компонентов, подходящее помещение, сопутствующий инвентарь и неквалифицированные рабочие. Китайские фабрики выигрывают у других из-за простоты организации и доступности комплектующих.

Для возвращения хотя бы сборочного производства в наши регионы нужно не мешать тем энтузиастам, которые пытаются его возродить. Не нужно трогать и лезть с проверками по меньшей мере год с начала работы. Если за год у энтузиастов начнёт получаться, следует предложить пониженное или нулевое налогообложение. Или китайцы будут вне конкуренции.

Посетив немало китайских фабрик, я даже к самому облезлому заводу с устаревшим оборудованием отношусь спокойно. В Китае надо обращать внимание не на чистоту и порядок производственных помещений, а на умение поставщика грамотно использовать ресурсы, на гибкость, связи, умение выкрутиться в проблемной ситуации.

На склад нашей компании ни разу не приезжали устройства, покрытые слоем заводской пыли. Были дисплеи с отпечатками пальцев; гаджеты с прошивкой на китайском языке, были даже жёлтые ногти, живописно лежащие на чёрном поролоне упаковки. Но владелец бизнеса принимает эти неудобства из-за невысоких цен на произведенную в Китае продукцию.

9. Контракт как подставка для чашки, или Формальные взаимоотношения с китайцами

Однажды у компании истекал срок действия контракта с поставщиком Леоном. Я попросил поставщика просмотреть новую версию контракта, куда юристы добавили ряд жёстких пунктов и штрафных санкций, внести корректировки и переслать обратно после согласования.

Вскоре у Леона спросили, как дела с контрактом, и получили ответ, что поставщик уже отправил подписанное соглашение. Мы выдохнули, что не нужно тратить время на согласование спорных пунктов. Тем более, что отношение китайских партнеров к официальным бумагам было известно. Шли дни, но контракт не приходил. Я задал Леону вопрос и попросил трекинг-номер письма. Он скинул номер посылки с запасными частями, которая уже лежала в офисе. «Ты должен дать мне правильный номер!» — потребовал я. «Я отправил всё вместе», — невозмутимо ответил Леон.

И действительно, на дне коробки с запасными частями, которую мы не успели выкинуть, лежали вчетверо сложенные листы контракта. Поверх соглашения Леон сложил дисплеи, провода, винтики и другие комплектующие для ремонта устройств. Когда я передавал с трудом разглаженный контракт руководителю службы логистики Марине Вороновой, она ожидаемо поинтересовалась, откуда доставали такие бумаги. Отвечать пришлось честно.

* * *

Вышеописанный пример показывает отношение китайцев к формальной стороне вопроса. Особенно тех китайцев, с которыми заказчик давно работает. Поставщик, конечно, может долго согласовывать официальные бумаги, оспаривать отдельные пункты, просить изменить штрафные санкции, добавлять свои условия, менять текст и соблюдать юридические ритуалы. Порой согласование длится неделями, но когда контракт подписан, спокойны могут быть только юристы и финансисты, которым соглашение нужно для валютных операций и подстраховки. На деле ни контракт, ни его параграфы не работают и ничего не значат для китайцев.

Это в Западном мире заказчик справедливо считает, что конечный продукт должен отвечать содержанию контракта и согласованной спецификации. Поэтому никаких изменений материалов, цвета, комплектности условий поставки не допускается. Но правила Запада на Востоке работают как красивая с виду китайская подделка — недолго и с перебоями. Контракт с китайцами — это не более чем заявка на продукт. Без постоянной вовлечённости заказчика хороший заказ не получить.

В Китае контракт для сделки заключать необязательно. Это российская бюрократическая машина требует контракт, открывает «паспорт сделки» и только затем разрешает заниматься валютными операциями, требуя по каждой из них ворох бумаг с печатями. В Китае валютные операции разрешены сразу же после открытия счёта, а инвойсы нужны для большого начальника, который ведёт отчётность у себя в голове.

Согласование спецификации товара, детальный перечень компонентов, подтверждение используемых материалов и цветов китайцев утомляет. Работа над описанием ведётся с неохотой. Но даже подробная документация не защитит заказчика от китайских ошибок при производстве. Каждый задокументированный шаг требует тщательного контроля на соответствие требованиям. Далеко не все участники проекта прочитали те англоязычные спецификации, которые заказчик составлял и согласовывал. Работники фабрики не знают английского и выполняют задачу со слов руководителя производства, которому перевёл требования менеджер поставщика.

Китайцы хотят продать товар побыстрее и с минимальными усилиями, поэтому для них счёт на оплату («инвойс») — основной документ, который регулирует ответственность и отношения с клиентами. В инвойсе обозначены главные китайские цифры: количество товара, цена и условия поставки. Там прописаны и сроки поставки, но этот пункт ориентировочный. Сроки редко неукоснительно соблюдаются и зависят от мириады обстоятельств и возможностей производителя.

Некоторые поставщики идут чуть дальше и размещают в инвойсах краткую спецификацию изделия, перечень характеристик, кто-то мелким шрифтом пытается вписать возможное изменение цены в результате валютных колебаний и другой форс-мажор. Другие бумаги китайцам не нужны. Заказчик по своей инициативе будет настаивать на дополнительной ответственности, а поставщики будут демонстративно сопротивляться, несмотря на то что содержание контракта для них — пустой звук.

Работа без формальных документов — нормальная практика для Китая. И по сей день многие вопросы и сделки между поставщиками материалов на внутреннем рынке решаются «по звонку», на личной встрече или в короткой переписке в мессенджере. Складской учёт по материалам и потребности в стоке высчитываются не в бухгалтерской программе, а в головах руководителей.

По утверждению большинства владельцев и начальников китайских фирм, все детали закупки клиента они «прекрасно помнят» — без детальной спецификации, чертежей, зафиксированных требований и бухгалтерских документов. Эта уникальная способность мозга китайского менеджмента удивляет. Они работают с заказчиками из разных регионов, производят непохожую продукцию. При этом китайские руководители не лезут в компьютер, чтобы вспомнить детали заказов. Возможно, только производственный план, который написан маркером на белой доске, даёт подсказки.

Высшее руководство ОЕМ-компании помнит о ценах, о которых договорились с поставщиками компонентов, не забывает, сколько им должны клиенты. Босс держит в голове выплаты сотрудникам и партнёрам.

Практика «помнить, а не записывать», связана не только с возможностями мозга китайских руководителей, а с тем, что часть бизнеса ведётся «в тёмных оттенках» — в серую — без уплаты налогов и отчислений. Объём серой доли у каждого производителя свой. Некоторые обязательные в нашем регионе платежи и выплаты, в особенности лицензионные и авторские, в Китае считаются настолько необязательными, что их игнорирование никто не назовёт «уходом от налогов».

Иногда «внутренний жёсткий диск» в голове китайского партнёра даёт сбои и информация с него сознательно или бессознательно пропадает. Это часто случается, когда поставщики не хотят выполнять задачу. Во избежание глобальных проблем, это нужно отслеживать заказчику: сам производитель вряд ли воспользуется официальным документом для сверки плана с фактом.

Более того, контракт согласовывается с начальством, а работать приходится с менеджерами проектов и продажниками. Вышестоящие могут не передать информацию нижестоящим. Часто менеджер проектов делает большие и круглые глаза, узнав, на какие детали и условия подписался босс.

Иногда поставщик берёт обязательство по заказу, который не в состоянии выполнить. Вороватый бизнесмен весь проект будет пытаться убедить изменить требования, так как возвращать деньги не собирается. Поэтому перед первым платежом желательно ознакомиться с историей компании и произвести инспекцию фабрики.

Во время проекта придется регулярно пересылать сотрудникам исполнителя выдержки из контракта и заявки на производство, напоминать согласованные условия доставки. Не следует стесняться по пунктам проверять, что поставщик понял, а что ещё должен понять. Пожалуй, это единственное, для чего контракт нужен.

Заказчика ничего не защитит от вопроса «это действительно нужно?», даже если требования прописаны в заявке на производство. «Вам правда нужен этот функционал?» — спрашивает китайский менеджер проекта. «Да. Обсуждали много раз, и это зафиксировано в нашем соглашении!» — зло отвечаю я, надеясь поскорее перейти от разговоров к производству. «Да, видел. Но некоторые клиенты запрашивают необязательный функционал. Так что уточняю, можно ли исключить требование», — продолжал гнуть линию менеджер.

…Однажды поставщик допустил оплошность, после чего получил справедливое требование о снижении цены и штрафные санкции. Санкции были серьёзными, как зафиксировали в последней версии соглашения. Для поставщика претензии и сумма штрафа, разумеется, стали большим сюрпризом. Производитель возмущался и демонстративно не обращал внимания на точные формулировки юристов с соответствующими ссылками. Производитель наконец обратился напрямую ко мне, хотя я в тот момент злился на него и игнорировал. За ситуацию поставщик извинился, сказал, что недочёты исправит и что на уступки, только не такие драконовские, тоже готов. Когда я, как и наши юристы, сослался на пункты действующего контракта, он не дослушал и оборвал: «Алекс, то, что я подписал для твоего босса, — это одно. Но по заказу я общался с тобой. Давай договариваться». Мы, разумеется, договорились.

* * *

Китайцы наплевательски относятся к контрактам еще и потому, что поставщиков сложно привлечь к ответственности. Даже если есть ответственные люди, документы и переписка. Дело не в том, что Китай далеко, а законодательство незнакомо, и не в том, что юрист поставщика должен знать китайский язык и специфику ведения дел в китайских судах. Юридическую поддержку оказывают фирмы, сотрудники которых говорят на языке поставщика.

Заказ размещается у китайского поставщика, с ним идёт общение, но продаёт товар гонконгская компания. Выше я уже говорил, что Гонконг с юридической точки зрения — это специальный административный регион, где действуют своё правительство, законодательство и валюта. В Гонконге не действуют китайские ограничения блокировки информации, люди говорят на кантонском диалекте (он отличается от пекинского). Гонконгцы не любят, когда их называют китайцами. Специальный административный регион и материковый Китай разделяет мелкая и грязная речка, но с точки зрения разницы менталитета и образа жизни там огромная и глубокая пропасть.

Мой бывший босс АМ при согласовании крупного платежа в адрес специального административного региона каждый раз говорил: «Что такое гонконгская компания? Это стол и стул!» По факту «стол и стул» может позволить себе только крупная компания с оборотом в десятки миллионов долларов. У большей части компаний, которые зарегистрированы в Гонконге, нет ни столов, ни стульев. «Активы» гонконгских компаний — это юридический адрес в комнате на N-том этаже, по которому «прописаны» ещё сотня таких же бизнесменов и банковский аккаунт, который обнуляется, как только на него поступают деньги. Регистрация гонконгской компании обновляется один раз в год, но часть поставщиков не доживают даже этот краткосрочный период. Даже если заказчик располагает данными владельца гонконгской компании, включая копию удостоверения личности китайского владельца, открыт вопрос, в какую юрисдикцию обратиться с претензиями.

Китайский гражданин не несёт ответственности за нарушение гонконгского законодательства на материковой части. Подобных нарушений много, и они обычно заканчиваются ничем: китайская полиция ссылается на гонконгских коллег, а те, не имея возможности поймать нарушителя на территории Специального Административного Региона, в лучшем случае заблокируют въезд проворовавшемуся бизнесмену или дадут ориентировку на границу.

Отношения между китайским изготовителем и гонконгской компанией остаются загадкой. При расспросах китайцам сразу начинает не хватать словарного запаса и времени на разъяснение. Поставщик уклончиво ответит: «Это очень сложно объяснить». Объяснить эту схему с ухищрениями, спецификой и «нужными людьми» действительно непросто.

Известно, что при доставке груза из Гонконга происходит импорт, за который производители возвращают налог (подробнее об этом написано в Главе 2 «Миф о том, что в Китае всё невероятно дёшево»), что в схеме участвуют несколько компаний, включая брокеров, импортёров, перевозчиков и ещё людей, «решающих вопросы». Гонконгская компания принимает груз заказчика по документам китайского производителя и затем продаёт его клиенту, но сколько проводок прошло по товару и через сколько банковских счетов деньги перебросили, клиент не узнает. Во всяком случае, пока не обзаведётся собственной гонконгской компанией и не попробует это повторить.

Сотрудничество с офшорами имеет массу подводных камней. С одной стороны, это экономия на налогах; с другой — постоянные риски и санкции, которые против офшоров вводят на государственном уровне. После событий 2014 года сложно открыть гонконгскую компанию с российским паспортом. В свою очередь российская налоговая стала более внимательной к платежам в гонконгские банки, значительная часть которых принадлежит американцам и британцам. Чуть позже гонконгские банки стали отклонять платежи российских компаний и банков под санкциями и закрывать счета их китайских поставщиков с гонконгской пропиской за «подозрительные действия». Проблема прямых платежей не решена до сих пор, но, как и в любой ситуации с китайцами, способы выхода из ситуации находят.

Обладателей паспорта Евросоюза, которые желают открыть компанию и счёт на территории Гонконга, тоже не жалуют, а европейские банки вводят дополнительные пошлины за перевод денег в офшоры. Между офшорами тоже существует своеобразная конкуренция, и когда одни закручивают гайки, другие их ослабляют, раскрывая объятия финансовым потокам.

В бизнесе с китайцами важны не официальные документы, а инструменты контроля, которые работают, и уверенность, что ты работаешь с надёжным поставщиком. Заявляю это как человек, потерявший на подобных проектах немало собственных и корпоративных денег.

* * *

В один из визитов в офис нашего поставщика я напомнил о просьбе найти старый контракт, который у себя мы благополучно потеряли. Не было понимания, какая версия соглашения (новая или старая редакция) между нами действует. «Конечно, Алекс! Для тебя контракт есть!» — сказал поставщик и направился к столу с бумагами и чашками для чайной церемонии. Одна чашка стояла как раз на контракте, образовав на нём влажное пятно. Судя по состоянию документа, контракт валялся на столе у поставщика долго, а чай начальник пил часто.

Убрать контракт, чтобы обезопасить соглашение от последствий чайной церемонии, поставщик не подумал. Зачем? Ведь контракт — это бумага, а чай — это энергия и жизнь. Я попросил сделать копию соглашения и вернул бумаги назад. После документ вновь небрежно бросили на стол. Укорять партнёра за такое отношение к действующим соглашениям я не стал, ведь мы были хорошими бизнес-друзьями. Было приятно уже оттого, что поставщик сохранил контракт, а не сразу отправил в измельчитель бумаги.

10. Переговоры с китайскими поставщиками

…Время перевалило далеко за полночь. Я сидел в прокуренной комнате, где громко орало караоке и чуть тише — китайцы, которые уже успели к тому времени сильно набраться. На столе стояло несколько бутылок алкоголя, валялись бычки и лёгкая закуска. Я тоже был пьян и хотел спать, так как ещё не адаптировался к разнице во времени. Начало каждой новой неизвестной песни сопровождалось восторженным воем, и сразу несколько человек пыталось исполнять хит, не попадая в ноты.

Я был утомлён и потерян. В этом алкоугаре я чувствовал себя не в своей тарелке. К счастью, меня тогда спас француз Аликс, которого пригласили «поддержать иностранца» в этой азиатской тусовке. Аликс прожил в Китае восемь лет, разбирался в местных нравах и привычках, говорил и читал по-китайски и для присутствующих был «своим». Аликс вместе с китайцами громко подпевал караоке, пил алкоголь из микроскопических стаканчиков, хлопал присутствующих по спине и чувствовал себя комфортно.

«Алекс, чего загрустил? — спросил он, подсев на диван. — Ты в шоке от этой тусовки, не понимаешь, что здесь делаешь?». «Во-первых, я ещё не пришёл в себя из-за разницы во времени, — ответил я, — во-вторых, я реально не понимаю этого развлечения». «Ты, видимо, недавно в этой сфере. Алекс, такие тусовки — часть китайской культуры. Ты же приехал сюда на переговоры, вот и давай, действуй! Переговоры — это то, что происходит здесь и сейчас. Если свалишь, результата уже не будет. Тебя позвали на такую тусовку, это о многом говорит, — объяснял Аликс. — Вставай, пошли петь!».

Я пытался отнекиваться, но Аликс уже вытащил меня к микрофону и сказал, что гость проникся атмосферой и хочет петь, чем вызывал вой и аплодисменты. Единственное, что он позволил, — это выбрать песню. Мы начали с «Livin’ on a Prayer» Bon Jovi, помню, что потом орали «Wannabe» Spice Girls, а чуть позже был мой сольный номер под «I’m Think, I’m Paranoid» Garbage, который я завершил эффектным прыжком. Китайцы снимали меня на смартфоны, ободряюще визжали и подливали ещё.

…Наутро я еле проснулся, а чуть позже узнал от организатора вечеринки, что в тот вечер выпили 11 бутылок алкоголя. Ни я, ни Аликс в закрытии счёта не участвовали: мы были дорогими иностранными гостями. С поставщиком мы договорились на хорошие условия и проработали до момента закрытия этой компании спустя два года.

* * *

Во время переговоров для китайцев второстепенное значение имеет презентация компании заказчика, её возможностей, перспективы бизнеса и внешний вид гостя. Для поставщика важнее, сколько денег заказчик может принести в ближайшее время. Для той динамики, с которой работают китайцы, даже год — это много.

Напомню, что исследованиями рынка китайцы не занимаются. Поставщики наслышаны об успехе региональных брендов, из сарафанного радио знают, какие заказы размещают клиенты. Если компания потенциального партнёра не относится ни к первой, ни ко второй категории, то китайцы поверят только цифрам.

Китайцам можно показать десятки слайдов об истории компании, её деятельности, сотрудниках, объёме бизнеса, но фраза «мы тут у вашего конкурента разместили заказ на Y единиц продукции за X долларов» или «мы собираемся вложить X долларов в закупку продукта из категории Z» возымеет больший эффект. Небольшой заказ при внушительном объёме бизнеса, наоборот, вызывает скепсис и негатив. Один поставщик после ознакомления со слайдами о компании и товарообороте прямым текстом сказал, что чувствует дискомфорт, так как будущий заказ — это крупица в объёме бизнеса фирмы. На разных этапах проекта поставщик часто подчёркивал свою ущербность, порицал, что компания могла позволить куда больший заказ. Товар, к слову, на рынке не пошёл, и после пары заказов мы окончательно отказались от закупок. Делать большие заказы до проверки реакции рынка смысла не было.

Презентация себя и декларация намерений — лишь первый шаг в выстраивании отношений с китайцами. На основе многолетнего опыта могу сказать, что исключительно формальные отношения китайцы не любят и ощущают некую недосказанность, если взаимодействие с заказчиком ограничивается сухими встречами в офисе, переговорами и инспекциями товара.

В силу национальной специфики сделать клиенту подарки и накормить партнёра для китайцев — это почти долг. Ужин с производителем — обязанность заказчика. Китайцы с удовольствием отведут партнёра в любимый ресторан, закажут много еды, будут подливать вина и не возьмут за это денег. Обед с китайцами не только наполняет желудок, но и способствует укреплению партнёрских отношений.

Достаточно посмотреть на довольное лицо начальника поставщика во время обеда или ужина, понаблюдать, как он делает заказы и даёт указания официантам и убедиться, что в эти моменты человек счастлив. На этапе заказа босс будет торговаться за каждый цент, экономить на мелочах, а во время совместной трапезы потратит тысячи юаней, не моргнув глазом. Так китайский босс немного пускает гостя в свою жизнь, потому что ресторан, куда пригласили партнёра, скорее всего, региональный, и предлагает еду определённой провинции. И именно на этой пище китайский начальник вырос, её считает вкусной и полезной.

Несколько раз в разных ресторанах к нашей компании подходили случайные люди со стороны, выражали удивление тому, что иностранец с таким аппетитом кушает китайские блюда их провинции, и радость от того, что я не притворяюсь. Когда я общался не через партнёров, а отвечал на китайском, случайные знакомые приходили в ещё больший восторг, заказывали за наш стол фрукты, алкоголь или десерт, угощали сигаретами и предлагали курить вместе, никуда не выходя вопреки запретам китайского общепита. Гостей, которых особенно ценят, приглашают в клубы, в спа-салоны, в бары, упомянутое KTV. Аликс не зря говорил, что приглашение в алкокараоке — демонстрация расположения со стороны поставщика, которое следует использовать в своих целях.

Начальнику сложно объяснить, что посещение массажных салонов и баров — это тоже часть работы и выстраивание отношений. Неформальные встречи не избавляют от проблем в будущих заказах, но позволяют оперативно их решать. Начальник наверняка оценит уменьшение сроков реализации проектов, повышение качества поддержки и уменьшение уровня брака. От этого и стоит отталкиваться. А то, что происходит в Китае, пусть остаётся между менеджером по закупкам и поставщиком. Важно помнить, что неформальные отношения с поставщиком заказчика ни к чему не обязывают, даже если поставщик считает по-другому. Это нормально и в современном Китае, где важную роль играют взаимоотношения с чиновниками.

* * *

Не знаю, насколько это напомнит читателям реалии одной небезызвестной страны, но в современном Китае система подношений и мотиваций, которые позволяют установить отношения с нужными людьми, более чем развита. Многие производители уходят от налогов и обязательных отчислений, имеют неоформленных сотрудников. При этом компании контактируют с официальными органами власти из-за возврата налога на экспорт. Поэтому большинство бизнесменов стараются завести знакомства с чиновниками, которые решают вопросы, подсказывают решение и содействуют бизнесу компании.

Чиновников сытно кормят. Работников госучреждений водят в дорогие пафосные рестораны, усаживают за круглые столы, не ограничивают ни в еде, ни в спиртном. Любой китайский ресторан имеет закрытые комнаты, предназначенные как раз для таких дорогих гостей, которых случайным посетителям видеть не следует. В этих комнатах часто есть отдельный туалет, предусмотрено отдельное обслуживание, в них можно войти с чёрного входа, а выйти порознь. Обед иностранца в такой комнате — также выражение признания.

По моему мнению, дорогие китайские рестораны только по той причине и сделаны дорогими, чтобы посетители тратили деньги напоказ. Там роскошный декор, официанты в национальных или специально пошитых костюмах, при еде используют два вида палочек (одними еду принято накладывать, другими — есть). Но в обычных китайских забегаловках блюда и дешевле, и вкуснее. С этим согласны даже сами китайцы, но кафе для друзей и семьи — это один уровень, а для высоких гостей и чиновников — другой.

Когда чиновника накормили, гостю делают подношения. Это происходит как во время торжественного ужина, так на неофициальных встречах. Китайские чиновники любят золото, нефрит и янтарь; они не чураются модных гаджетов и аксессуаров, благосклонно относятся к дорогим вещам из гонконгских бутиков. В Китае не принято открыто выставлять богатство напоказ, но это не уменьшает спроса на дорогие вещи. На работу китайский чиновник придёт в национальном костюме или недорогом местного производства, а модный клубный пиджак от итальянского дизайнера прибережёт для отпуска и поездки за границу.

Коррупция и «большая дружба» процветают и в других сферах китайского бизнеса. По словам местных жителей, самой коррумпированной отраслью является строительство. Цена на жилье в богатых городах Юго-Востока уже давно потеряла связь с реальностью, колеблясь на уровне от $15 000 за квадратный метр. При таких расценках продажа нескольких квадратных метров обеспечивает несколько лет беззаботной жизни.

Не минует коррупция и сферы, в которых полагаются субсидии и гранты. Несколько лет назад правительство выделило сотовым оператором миллиарды на развитие и субсидирование производства смартфонов с LTE-сетями китайского стандарта. По задумке, смартфоны должны были распространяться без платы за устройство на контрактной основе. В разработку вложилось сразу несколько ОЕМ-компаний, включая поставщика, с которым мы сделали несколько успешных моделей. Проекты шли к завершению, и все уже настроились на получение куска пирога. Но выяснилось, что деньги на субсидирование проектов уже выдали, до адресатов субсидии не дошли и пропали по дороге.

Поднялся скандал, началось расследование. Субсидирование приостановили и вскоре закрыли. Операторы стали развивать LTE-сеть своими силами. Не все производители справились с ситуацией с невозвратными инвестициями. Некоторые компании провели серьёзные сокращения, другие закрылись, и только некоторые позднее восстановились.

В 2020-м в Китае развиваются сети 5G, но в производстве смартфонов и прочих устройств, которые работают на основе сотовых сетей пятого поколения, участвуют исключительно крупные игроки рынка, часто поддерживаемые государством. Небольшим компаниям в таких проектах пока не место.

Выстраивая отношения с чиновниками, поставщики точно так же ведут себя с заказчиками. Китайцы не представляют, что за границами великой родины иные стандарты и иная среда. Китайцы с огромным удовольствием накормят и одарят дорогого гостя и будут надеяться на понимание по важным вопросам.

Когда поставщики приезжали в гости к нам или на нейтральную территорию в Гонконг, я старался отплатить за гостеприимство. Помню, мы устраивали «греческий вечер» в гонконгском ресторанном районе Soho (китайцы не оценили и не стали есть фету, но ужин запомнили); организовывали коктейльную вечеринку в видовом баре, ужинали в модном и дорогом австралийском стейк-хаусе. Я водил партнёров в китайские заведения из мишленовского каталога. Мы также ужинали в маленьких и с виду неприметных ресторанчиках, которые я люблю не за роскошь, а за качество. И поставщики, дружно чавкая, говорили, что никак не ожидали, что в Гонконге можно найти такую хорошую китайскую еду.

Когда партнёры приезжали в Россию, я знакомил с русской и украинской кухней, когда доезжали до Чехии, ходили в местные рестораны. За хороший приём следует отплатить тем же. Как минимум тем, с кем есть планы на сотрудничество (не исключаю, что научился этому у китайцев).

Я продолжаю привозить китайцам сувениры — календари с фотографиями, местный алкоголь, шоколад и сладости. Девушки периодически одариваются национальными платками, а дети партнёров — игрушками и одеждой из Европы.

Обратно едут национальные сувениры, наборы для чаепития и китайские книги, которые, правда, вряд ли смогу когда-либо прочитать. Один из любимых подарков — набор к 110-летию Дэна Сяопина, который состоит из альбома, пресс-папье, имитации часов и свитков с изречениями этого великого человека.

С ключевыми китайскими поставщиками мы скорее дружим, чем ведём исключительно прагматичное бизнес-партнёрство. Когда отношения налажены, не нужны жёсткие переговоры: спорные вопросы обсуждаются без участия юристов, решения вырабатываются. Но отношения и договорённости не гарантируют, что совместный проект с китайцами пройдёт без проблем.

11. Ни шагу вправо, ни шагу влево — и всё равно не туда: совместный проект с китайцами

Как было сказано, локальные бренды работают с китайскими поставщиками дистанционно. Согласование идёт по электронной почте, в мессенджерах и по телефону. В лучшем случае перед началом производства заказчик получает образец продукции, но иногда не успевает получить даже образец, ограничиваясь согласованием фотографий или отчётом представителя на месте.

Дистанционная работа требует большей концентрации и внимательности. Ведь поставщик выполнит задачу ровно так, как её поставит заказчик, а контролировать выполнение можно только удалённо.

Те, кто сотрудничает с китайцами, осведомлены, что у наших азиатских партнёров полный провал по части креативного мышления. Китайцы с лёгкостью копируют или делают реплику устройства, но когда речь идёт о создании продукта с нуля, поставщики впадают в ступор. Без живого образца поставщики не понимают требований, не улавливают взаимосвязь компонентов и просят предоставить образец, который можно было бы взять за основу. То же с исполнением задач: стандартные и типовые вопросы не представляют для китайцев сложности, а нестандартный запрос подвешивает систему.

* * *

Я уже упоминал, что китайский ОЕМ-бизнес основан на поточном производстве. Из-за низкой доходности фабрики не выживут, если будут мало производить. Задача ОЕМ поставщика — набрать как можно больше заказов и выпустить как можно больше типовой продукции.

Для фабрики несложно сделать разную упаковку продукта, подготовить печатные материалы, ведь эта работа отдаётся сторонним поставщикам. Поставщики добавят на продукцию логотип клиента, хотя стараются этого избегать. Но запросы на изменение спецификации и прочие изменения встречают сопротивление. Здесь китайцев можно понять: чем более индивидуальное решение запрашивает заказчик, тем менее поставщики зарабатывают за счёт объёма. Компенсировать разницу заказчик не готов. Для поставщиков я чаще всего являюсь таким «проблемным» и непростым клиентом, который даже массовый продукт старается сделать лучше, чем он мог бы быть. Это дело принципа.

Некоторые фабрики к требованиям уже привыкли, некоторые и по сей день безуспешно упираются. Мы спорим по поводу материалов, качества используемых компонентов и ведем войны за корректную работу функционала и дизайн интерфейса сложных технических устройств. Вопль отчаяния китайского продажника вроде «никто, кроме вас, это не запрашивает!» — привычный фон рабочего дня.

Тем не менее задача фабрики — избежать модификаций. Во время онлайн-переговоров и личных встреч поставщики уговаривают заказчика забрать их прекрасную продукцию как есть: её купят как торговые сети, так и конечные потребители.

Фабрики стращают клиентов сдвигами сроков производства. Поставщики выражают опасения по поводу изменения свойств и потери работоспособности продукции в результате изменения характеристик, что беспочвенно. Фабрики жалуются на финансовые потери и убыточность подобных запросов. Китайцы взывают к небесами и преисподней, и когда клавиатура ноутбука уже начинает дымиться от количества символов, приходит компромиссное решение. Важно проконтролировать, что решение реализовано не только на словах, но и по факту. Зная нелюбовь китайцев к нестандартным запросам, я уверен, что поставщики до последнего будут пытаться схитрить.

Когда фабрики гордо демонстрируют слайды о клиентах в разных уголках мира, я понимаю, что большая часть этих клиентов закупает одно и то же, в лучшем случае меняя название марки и исходные языки на упаковке и интерфейсе.

Бывали случаи, когда из нестандартных решений китайцы извлекали дополнительную выгоду. Делалось это, правда, в китайском стиле. Так мой коллега обнаружил, что у устройства прямого конкурента на том же самом рынке то же самое программное обеспечение, над которым коллега долго корпел. Коллега был зол, а поставщик списывал ситуацию на «неопытность менеджера проекта», который перепутал файлы. Для нас же было очевидно, что сам поставщик предложил использовать чужое ПО, чтобы сэкономить на разработке нового. Второй заказчик не возражал и в детали не вдавался: программное обеспечение хорошо подготовили.

В одном проекте мы долго работали над дизайном мобильного телефона, который нравился с технической точки зрения, но не устраивал по внешнему виду. Мобильник был невзрачным и ничем не выделялся из десятков других. За два месяца работы в графических программах и с образцами материала дизайн поменялся полностью. В России и странах таможенного союза устройства были хорошими. Однако позже модель с нашими изменениями обнаружили в магазинах Чехии и на сайте латиноамериканского бренда. Поставщик не скрывал: «Алекс, ты — создатель красивого! Клиентам понравился дизайн, и мы получили заказы». Когда я предложил поставщику создать оригинальный дизайн другого устройства за умеренную плату, тема вежливо замялась.

Мобильный, который я помогал разработать ещё шесть лет назад, и сегодня продаётся в разных точках планеты. Более того, телефон задал тенденцию в дизайне устройств, защищенных от влаги и пыли: это была первая модель, в отделке боковых сторон которой использовался металл. Поставщик не высказал благодарностей за разработку и не предложил авторских отчислений. Бонусы пришлось получать с работодателя по факту продаж.

С одной стороны, китайцы уговаривают воздержаться от нестандартных решений; с другой — стремятся угодить заказчику, который приносит в компанию конвертируемую валюту. Часто желание угодить идёт вразрез со здравым смыслом.

Однажды по просьбе поставщик заменил адаптер питания на более мощный. Поставщик не учёл, что более новый на выходе даёт такое напряжение, от которого устройство нагревается, как раскалённая сковорода. После зарядки наш пластиковый гаджет был готов расплавиться, горячий смартфон было невозможно держать в руках.

Коллегам китайцы «угодили» в размещении логотипов на глянцевой поверхности. Часть шильдиков с лого отвалилась по пути из Китая в коробках, другие — сразу после распаковки. Один бренд захотел уменьшить упаковку устройства, чтобы сэкономить на доставке. В новую компактную упаковку адаптер питания не умещался. Поставщик вышел из положения, уменьшив длину штекеров, тогда аксессуары поместились. Вроде бы все отлично, но новая модификация адаптера имела изъян: он не работал. Штекеры были слишком короткими и не доставали до контактов внутри розетки. Выяснилось это, уже когда партия поступила в продажу. Часть телефонов торговые сети вернули, поставщик отправлял дополнительные насадки на адаптеры, обе стороны потеряли время и деньги.

Китайцы на претензии отвечают одинаково: «Вы же сами просили!» Только клиент отвечает за результат проекта с китайцами. Заказчик должен оценить влияние запрашиваемой модификации или изменений на функционал. Китайцы произведут всё что угодно, но не факт, что это будет работать.

* * *

Начиная проект с китайцами, следует помнить: поставщики производят устройство для клиента и реализуют идеи и цели заказчика. Этим фабрики и должны заниматься. Если не поставить фабрике жёстких рамок, есть риск получить «не совсем ту» продукцию, которую оплатили.

Во время совместного проекта китайцам нельзя давать принимать решения. Дело не в неуважении, а в разнице культур и восприятии. Чтобы понять критерии хорошего и нормального для поставщиков, нужно съездить в Китай и выделить время на прогулку по быстро разрастающимся городам, улицам, рынкам и торговым центрам. Не будет лишним посмотреть на рекламные постеры, вывески, сочетание цветов и способы подачи информации. Стоит обратить внимание на состояние городских объектов. Нужно больше общаться с китайцами.

Первое, что сразу бросается в глаза в Китае, — обилие ярких, кричащих цветов. Рекламные постеры, баннеры и информационные стенды изобилуют кислотными тонами, выполняя задачу обратить на себя внимание. Среди городских вывесок можно увидеть негласное первенство за человеческое удивление — кто кого перекричит. Традиционное для нас сочетание спокойных тонов без вкрапления лимонного, зелёного и красного китайцы не любят, называя это European style.[28] Поэтому, если попросить китайцев сделать образец на свой вкус, образец будет сверкать и переливаться яркими оттенками: в китайском понимании так красиво.

Обращает внимание и обилие мультяшных персонажей, которые присутствуют в рекламе, в сервисных объявлениях, справочной информации. Там, где в Европе будет фотография, в Китае будет рисунок, который уместно смотрелся бы в оформлении литературы для самых юных читателей.

Нельзя не обратить внимание на изобилие эмоций. Если наши персонажи позволяют себе спокойную улыбку или слабо выраженную гримасу, то китайские герои кривляются. Если улыбка, то обязательно до ушей, если гримаса, то такой спектр эмоций, которому позавидует даже цирковой шимпанзе.

С русскими людьми китайцев роднит беспечность, которая укладывается во фразу «ладно, так сойдёт», что раздражает вдвойне. В окружающей действительности россияне к этой беспечности и безалаберности привыкли, а от иностранцев, тем более выполняющих оплаченный заказ, ждём больше. И зря. В Китае так же часто встречается заброшенная дыра на дороге, обваливающаяся плитка в новом подземном переходе. После каждого дождя метрополитен протекает, бизнес-центры класса А могут быть отделаны сайдингом класса D, а о санитарном состоянии заведений общепита написано выше.

Во время одной из первых командировок я обратился на ресепшен гостиницы с просьбой помочь разобраться с розетками в комнате. Моё зарядное устройство не подходило ни к одной розетке с китайскими разъёмами, даже с адаптером. Поднявшийся в номер служащий сначала аккуратно попробовал вставить адаптер, но тщетно. Когда это не сработало, сотрудник гостиницы отключил мой провод и несколькими ударами вколотил адаптер в гнездо. На удивление ток на ноутбук поступал стабильно. Узнав, что в Китае сложности с разъёмами решаются при помощи базового знания кунг-фу, в дальнейшем я справлялся самостоятельно.

* * *

Будет полезно, если к каждой задаче для китайского производителя заказчик приложит эскиз или фотографию. Для работы с изображением воображение включать не нужно, а даже грамотный текст, скорее всего, прочитают через онлайн-переводчик. Я всегда говорил сотрудникам, что лучше отправить поставщику плохо нарисованную в Paint картинку с комментариями, чем выверять текст. Полезнее одной картинки могут быть только несколько картинок. После отправки изображений по каждому из них следует задать вопросы поставщику и убедиться, что исполнитель понимает задачу правильно. В качестве доказательства следует принимать фотографии, а не слова. Фото с нечётким изображением или размытыми областями доверять нельзя.

Китайцев не нужно просить «подготовить варианты решения задачи». Поставщики будут долго думать, а в итоге придут к тому, к чему подведёт заказчик. Проще предоставить производителю варианты, из которых китайская сторона выберет подходящий, или найти этот вариант в диалоге. Важно не забыть зафиксировать итоговый вариант на каждой стороне. Вот примерный Skype- или WeChat-диалог с китайским менеджером проектов:

Заказчик: Понятно, как нужно сделать?

Менеджер поставщика: Да, понятно.

Заказчик: Хорошо, что понятно. Повторюсь, сделать нужно ТАК.

Менеджер поставщика: Да, понял. ТАК.

Заказчик: Хорошо.

Менеджер поставщика: Точно ТАК?

Заказчик: Да. Точно.

Менеджер поставщика: ТАК и никак иначе?

Заказчик: Да. Только ТАК.

Менеджер поставщика: А если немного по-другому?

Заказчик: По-другому нельзя.

Менеджер поставщика: Совсем нельзя?

Заказчик: Совсем.

Менеджер поставщика: А если поменять это и это?

Заказчик: Нельзя.

Менеджер поставщика: А если поменять вот то и другое?

Заказчик: Нельзя.

Менеджер поставщика: Совсем нельзя?

Заказчик: Совсем.

Менеджер поставщика: И даже вот от этого никак нельзя отказаться?

Заказчик: И даже от этого.

Менеджер поставщика: Хорошо, понял.

Как было сказано выше, в понятливости поставщика не помешает убедиться. По каждому моменту спецификации изделия лучше писать отдельное письмо и требовать отдельное подтверждение. Будет правильным написать отдельное письмо по материалам, следующее — по цвету этих материалов, дополнительное — по версии программного обеспечения, ещё одно — по комплектности, финальное — по упаковке и печатной продукции. Таких писем не бывает много, и каждое из них защищает заказчика от брака и недочётов.

Перед началом серийного производства любимая тактика китайцев — подсовывать образцы с небольшими дефектами и убеждать, что при запуске конвейера изъяны устранят. Верить поставщикам или нет — личное дело каждого, успех проекта зависит от личных отношений. Я бы рекомендовал доверять, но проверять.

Если говорить об электронных товарах, то у образцов часто не закрываются крышки, отваливаются кнопки, отслаиваются логотипы и не работает часть функций. Образец далёк от совершенства, так как прототип собирают вручную и наспех. Китайцы постараются внести исправления и сделать продукт лучше. Но не будет лишним убедиться, насколько хорошо это получилось. Если не потребовать переделать и предоставить ещё один образец, про обещания поставщик забывает. Менеджер будет убеждать, что покупатель и оптовый клиент не заметят мелких дефектов и неточностей.

Несмотря на вечную нехватку времени и увещевание начальника, что товар «нужен вчера», а его не будет даже послезавтра, надо настаивать на своём. Когда предпроизводственный образец работает и хорошо выглядит, есть уверенность, что за конечный результат не будет стыдно. Хотя даже в партии устройств из массового производства встречаются экземпляры с неработающими кнопками, смещенными разъёмами и не тем цветом, который указан в техническом задании.

В диалогах с поставщиком нужно быть осторожными со словами и не стесняться переспрашивать, если фраза непонятна. Когда китайцы не хотят или не могут выполнить задачу или планируют подлог, поставщики стараются ввести клиента в заблуждение скрытыми выражениями и подтвердить то, о чём заказчик не догадывается.

Пример диалога-загадки ниже. Заказ у поставщика был вторым. Казалось, можно расслабиться и спокойно подтвердить производство, которое уже отработали.

Поставщик: Привет, Алекс. Хочу подтвердить материал для производства корпуса нашего устройства.

Я: Что подтверждать? Мы всё согласовали.

Поставщик: Да, но хочу убедиться, что материал будет таким же, как на последнем образце [здесь и была уловка].

Я: Если изменений не было и устройство такое же, как последний образец, подтверждаю.

Поставщик: Хорошо, спасибо.

Поставщик подловил на том, что он имел в виду их образец из материала, который фабрика сделала между первым и вторым производством, а я — наш из того сырья, который пошёл на первую партию. Позже выяснилось, что менеджер кидал письмо с просьбой рассмотреть замену материала, но я не ответил, а в общем чате от замены отказался. Это и моя ошибка: следовало запросить больше деталей, фото и вывести поставщика на неудобный диалог, в котором китайская сторона призналась бы в истинных намерениях. Но поставщик получил нужный ответ тактикой недосказанности. Судя по всему, фабрика наштамповала партию для другого клиента и решила заодно сэкономить на нас.

Проблему увидели уже на этапе контроля качества. После пары дней онлайн-перепалки заказ мы забрали. Несвоевременная поставка грозила штрафами торговой сети, а изменение материала лишь визуально удешевляло внешний вид устройства, не затрагивая качество работы. Поставщик сделал скидку, несмотря на ложь о более высокой стоимости нового сырья. На третьей партии мы после прений вернулись к исходному качеству материала корпуса и нормальному внешнему виду изделия.

Потребители недоумевают, почему при отзывах о том или ином китайском продукте у пользователей настолько разнятся впечатления. Одних обвиняют в продажности, других — в излишней субъективности. Но правда может быть у каждой стороны: китайская продукция отличается от партии к партии не только в мелких деталях.

Хочу поделиться ещё одной историей, которая подчеркивает, как важно следить за словами при переговорах с китайцами. С одним поставщиком я договорился о производстве смарт-браслета. В браслете важна не только точность обработки показателей, но и приложение, в котором данные отслеживаются. Браслет прошёл тестирование, материалы согласовали, но вот приложение у поставщика было только на двух языках — китайском и английском, к тому же некорректно переведённом с китайского.

Поставщик был готов продать приложение с исходными кодами для последующего управления. Но в бюджет проекта это уже не вписывалось. Как я говорил, сотрудники брендов категорий B и C работают в условии жёстких ограничений. Ресурсы на развитие подобных приложений есть только у крупных компаний: приложение — не только программа, но и обработка данных с последующей выгрузкой, хранение информации и ответы на вопросы пользователей онлайн. Я договорился, что приложение и управление остаются за поставщиком, а наша сторона переводит ПО на русский язык.

Один из пунктов соглашения звучал так: «The customer translates the app interface into the Russian language. The supplier assists in the modification of the apk file for the Russian language inculcation and all the future updates, which require translation modification» (Заказчик переводит интерфейс приложения на русский язык. Поставщик оказывает помощь в модификации файла apk для добавления русского языка и будущих обновлений, которые требуют модификации перевода»). Казалось бы, всё понятно, ответственность прописана, но не тут-то было! Программу инженеры тестировали на смартфонах на ОС Android: так было удобнее. После нескольких месяцев работы получилась вышколенная версия, которую одобрили для публикации в магазинах приложений.

Через некоторое время программу для нашего браслета с русским описанием и русским языком выгрузили в Play Store. В то же время версия в iTunes оставалась старой и двуязычной. После вопроса менеджер проекта пошла уточнять информацию у инженеров. А вернулась с ответом, поражавшим китайской продуманностью и беспечностью одновременно: «Работу со своей стороны мы выполнили по Соглашению. В Соглашении упомянут файл apk, а это формат приложений для системы Android. Формат приложения для iOS ipa в Соглашении не упоминается, следовательно, мы не должны делать ничего более».

Перевода ПО для iOS мы добились, и приложение с русским языком опубликовали в магазине для айфонов и айпадов. Но с тех пор, как только речь заходит о приложениях, в соглашении прописываются и операционные системы, и магазины, куда программы выкладывают.

Не отрицаю нашу вину в первой версии Соглашения. Но для китайского менталитета характерно, что дополнять задачу и создавать себе дополнительный фронт работ поставщики не будут. Соответствие продукта согласованной спецификации важно для заказчика. Для китайца важно быстро произвести товар, который поставщик оперативно отправит со склада. Для китайца важна скорость оборачиваемости денег, и второстепенно, что материалы и компоненты «немного отличаются». Товар и потребительские свойства «почти» те же самые. Так что новый проект с китайским производителем — это лотерея, и много допущений в виде «почти».

* * *

Ещё одна сложность работы с Китаем — буквальное восприятие поставленной задачи. Под это так же нужно подстраиваться.

В сеть выложены истории о китайских пиджаках с одним рукавом или партиях корпусов со старательно выведенной царапиной, которые сделали «по предоставленному образцу». У меня нет причин этому не верить.

Поставщик сначала делает, а потом думает. Попросил заказчик сделать компактную упаковку для гироскутера, поставщик заказал новую коробку и даже запихал туда сам скутер, несмотря на несоответствие размеров. В процессе транспортировки упаковка развалилась или потеряла товарный вид. Подтвердили к производству игрушку с одним глазом — партия будет именно такой. Откуда поставщику знать, какие в диком Западном мире мультипликационные герои и сказки? Затёрся узор на посуде — то же будет при массовом производстве: странности вкуса заказчика не обсуждаются.

Поможет контроль. При уменьшении размера упаковки следует попросить сделать фотографии укладки и фото, где видны измерения рулеткой. Следует пришить глаз дефектной игрушке или нарисовать этот глаз самостоятельно в графической программе (и проверить, чтобы не было косоглазия). Перед производством посуды следует попросить фотографии каждой чашки и тарелки и проследить, чтобы элементы не пропали ни с макета, ни с финального образца.

Мой знакомый размещал заказ на внешние аккумуляторы в формате визитки — тонкие и элегантные. Ёмкость у этих аккумуляторов была небольшой, но подразумевалось, что внешний вид и компактный размер перекроют этот недостаток. В фирме поставщика с заказчиком могли общаться двое — собственник и девочка-ассистент. Девочка удовлетворительно писала на английском, но не говорила ни слова и не понимала английский на слух (возможно, она работала через онлайн-переводчик). Общение шло как между воспитателем и ребёнком в детском саду, когда взрослый показывает карточки и объясняет, что такое хорошо, а что плохо. Так или иначе, исполнитель скорее понимала потребности, чем нет.

Ассистент разобралась в количестве заказа, поняла требования к упаковке, но корпус устройства прислала на утверждение в виде картинки, скачанной из сети. На изображении красовался логотип другой компании. Заказчик, зная, чем это может закончиться, перечеркнул лого красным и написал: «NO LOGO», и отправил изображение назад. На свою беду, образца перед подтверждением производства клиент не увидел.

Финальный диалог перед согласованием материалов звучал так (орфография и пунктуация сохранены):

Поставщик: «Итак, вы хотите БЕЗ ЛОГОТИПА».

Заказчик: «Да, я не хочу никаких логотипов».

Поставщик: «Вы подтверждаете БЕЗ ЛОГОТИПА».

Заказчик: «Да, подтверждаю».

Поставщик оперативно завершил производство, упаковал груз и проинформировал о готовности к отправке. Ошибкой было не сделать инспекцию и досмотр груза перед отправкой. Это допустимо при сотрудничестве с проверенным поставщиком, но не с новым. В таких случаях желание сэкономить обходится дороже.

Как можно догадаться, заказчик получил неприятный сюрприз, когда вместо чистого пластика без названий и логотипов увидел надпись «NO LOGO», которая пересекала боковую сторону и была перечёркнута в точном соответствии с макетом.

* * *

Успешность и качество производства в Китае зависят от заказчика. Никто, кроме команды заказчика, не сможет правильно поставить задачи, разобраться в деталях, оценить влияние требований на изделие и проконтролировать исполнение. Согласования и подтверждения увеличивают срок производства, но это увеличение разумно, исходя из возможных последствий.

Инспектировать и держать в тонусе следует даже того поставщика, который выполняет повторный заказ. Важен баланс. Постоянные инспекции качества недорогого товара увеличат себестоимость и срок поставки. К однотипным инспекциям поставщик привыкнет и будет подстраиваться под проверку, а не под соответствие требованиям. Разумнее чередовать детальные инспекции с легкими проверками. Контроль заказчика и вовлеченность поставщика помогут минимизировать риски и получить продукцию, в которой реализованных требований будет гораздо больше, чем недоделок и условных «почти».

12. Между Ь и Ы разница небольшая: ляпы производителей Поднебесной

…Я смотрел на фотографии очередной инспекции качества с пометкой «have some issues»[29] и не хотел верить глазам. С производством партии китайцы и так затянули, но, глядя на фото, я понимал, что впереди переработка партии. Дело в том, что на клавише телефона с цифрой «8» в ряде букв был мягкий знак.

Возможно, читатель давно не пользуется кнопочными мобильными телефонами, но товар по-прежнему ходовой. Доля кнопочных аппаратов снижается, но мобильные не уходят с рынка из-за цен и привычки пользователей. Мы заказывали мобильные контейнерами, одновременно работая над десятком моделей. Еженедельно я просматривал несколько клавиатур телефонов с кнопками для согласования и знал, что мягкий знак располагается на клавише «9» (вместе с латинскими символами WXYZ и русскими ЬЭЮЯ), но никак не на «8» (где размещаются латинские TUV с русскими ШЩЪЫ). Более того, злополучный мягкий знак на клавиатуре продублировали два раза: как на «восьмёрке», так и на «девятке».

В программном обеспечении ошибки не было. При наборе сообщения при нажатии на «8» в числе символов выскакивало «Ы», а при нажатии на «9» — мягкий знак. Ошибка печати на клавиатуре и только. Причём ошибка поставщика, а не заказчика. У меня есть плохая для китайцев привычка сохранять отправленную корреспонденцию и требовать подтверждение, что исполнители всё получили и поняли. На образце, подтверждённом для производства, ошибки не было. На каком этапе потерялась палочка в «Ы», сказать сложно, но она потерялась, и принимать устройства в таком виде нельзя.

Естественно, я расстроился, написал гневное письмо с указанием проблемы и потребовал разъяснений в Скайпе. Наш менеджер ознакомился с претензией, отмолчался, но тут же выдал: «Не думаю, что это большая проблема». Возмущению не было предела. Как не проблема, если поставщик напечатал ерунду?!

Не признать ошибку было нельзя, но менеджер настойчиво занижал масштабы. «Да, буква немного иная, но уверен, что ваши клиенты поймут это», — невозмутимо ответил он. «И каким же образом наши клиенты догадаются, что Ь — это Ы без палочки?!» — не унимался я. Ответ поражал неоспоримой логикой: «Потому что буквы похожи». Действительно, в Ь и Ы похожести куда больше, чем в А и Б, но читаются буквы по-разному. В ответ был найден контраргумент из китайских иероглифов. Я спросил, было ли бы ошибкой написать

«Конечно! — ответил китайский визави. — Ведь первый иероглиф чаще означает „приказ, начальник“, а второй — „холодно“. И приведенные иероглифы не то чтобы похожи». Я заметил, что различие лишь в двух линиях. Оппонент категорично заявил, что китайский язык и иероглифы гораздо сложнее английских и русских букв. Как и любой китаец, собеседник с гордостью отметил, что особенности китайского языка не идут ни в какое сравнение с нашим примитивным алфавитом и правилами письма.

Я предположил, что и без двух черт в иероглифе читающий по контексту догадается, что речь идёт о холоде. «Конечно, нет! — возмутился менеджер. — Китайцы воспринимают текст буквально. И даже если кто-то догадается по контексту, ошибка грубейшая и недопустимая!» «Вот и написать Ь вместо Ы так же недопустимо. Это такая же грубейшая ошибка», — резюмировал я и спросил, когда поставщик завершит переработку.

Менеджер, не ожидавший такого удара, вновь отмолчался, а потом «включил дурачка». Представитель поставщика начал повторять, что неразумно считать проблему серьёзной, что ошибки в программном обеспечении нет и что этот недочёт не препятствует использованию устройства. Я уже даже не злился, а сухо и категорично отвечал.

Я понимал, что оппонент всё осознаёт. Более того, поставщик тоже догадывался, что я всё понимаю, но на призывы прекратить паясничать не отреагировал. Менеджер выполнял установку начальства отстаивать позицию и попытаться заставить забрать товар, некачественно подготовленный по вине производителя. Я не поддался. Менеджер на несколько дней пропал и не выходил на связь. Почта и телефонные линии его коллег тоже не отвечали. Молчание — спутник проблемной ситуации в китайской компании. Некоторые поставщики при этом втихую пытаются отправить груз, но транспортной компании было запрещено принимать товар на склад, а финальную оплату мы не делали.

Поставщик переделал товар через несколько недель. После повторной проверки качества и согласования поставки неприятно удивили новые счета «за переработку продукции» и упаковочные материалы. На просьбу обосновать платежи производитель ответил, что продукцию переработали по нашей просьбе. В результате этого возникли новые расходы на дополнительные трудозатраты, компоненты и запасную упаковку, которые должен компенсировать заказчик.

Ругались мы долго. Я отказался давать компенсацию. Поставщик плакался об убыточности проекта, но товар отдал. Оплату финотдел провёл по факту загрузки продукции на борт.

Сотрудничество с поставщиком не заладилось и не возобновилось даже после полной замены отделов продаж и управления проектами (обычное дело в Китае после смены руководителя). Новые люди утверждали, что с их приходом компания поменялась, предлагали забыть старые обиды и начать новое сотрудничество. Владелец бизнеса не изменился, так что веры в это не было.

* * *

Китайцы считают, что неформальное общение помогает продажам, поэтому в переписке менеджеры любят поболтать ни о чем. Ежедневно десятки человек спрашивают, как дела, как бизнес, какая в Европе погода (удивляясь снегу и сочувствуя дождю). Китайцы безустанно задают дежурные вопросы о семье, здоровье и пытаются шутить. Это длинный путь к главной цели предложению продукции, сбору обратной связи по презентации или уточнению возможности повторного заказа. Изредка встречаются интересные собеседники, но, если исключить шаблонные ответы на шаблонные вопросы, мы редко общаемся о чём-то ещё, помимо заказов и новых продуктов.

Но даже столь примитивное общение может многое рассказать о статусе заказа. Наша команда выявила следующие симптомы китайского поведения: после оплаты поставщик постоянно пишет, закидывает вопросами, просит подтвердить каждую мелочь и прожигает время вопросами о жизни и новостями о производстве, проект идёт хорошо; если китайцы молчат и неохотно идут на контакт, жди проблем.

Даже если материалы согласовали и трижды подтвердили и поставщику нечем делиться, молчать китаец не будет. Китайское молчание означает, что заказ отодвинули и занимаются другим, либо допущена ошибка, которую китайцы пытаются исправить без уведомления. Заказчик не узнает об ошибке до того момента, пока она не перерастёт в катастрофу. Многих проблем можно было бы избежать, честно предупредив и спросив совета заказчика, но это не китайский путь. Чтобы не потерять лицо, китайцы будут исправлять всё сами, порой только усугубляя и закапываясь в проблеме.

Эта особенность китайского менталитета негативно сказывается на проектной работе с поставщиками. Признавать ошибки непросто и больно всем, вне зависимости от расы и национальности, но китайцы переносят это тяжелее других, получая сильный удар по эмоциональному состоянию. Выстроенные отношения с владельцем помогут если не решить проблему, то хотя бы быть в курсе. Далее уже можно поискать совместное решение, при котором репутация поставщика в его собственных глазах не пострадает.

* * *

Один из моих любимых поставщиков Леон остался с нами даже после смены компании. При запуске новой торговой марки мы не мудрили и вывели на рынок ровно те модели, которые хорошо продавались и у нашего предыдущего работодателя. Бренд запускался в другом регионе, конфликта интересов не было.

Леон поддержал новую компанию старых партнёров производством двух моделей, которые сделал в небольшом количестве по цене крупной партии. Обе модели были на рынке уже год, проблемные места и причины брака инженеры изучили. Казалось, проблем быть не должно, но поставщик не дал заскучать.

Леон должен был сделать те же самые телефоны с новой версией программного обеспечения (и поддержкой нескольких европейских языков) и произвести новые печатные материалы, подготовленные по брендбуку. Поставщик получил файлы для печати, приготовил образцы. Мы были готовы запустить производство без ознакомления с финальным образцом мобильного телефона, который и так видели много раз, но решили подстраховаться.

Доставленный в офис образец производил впечатление дефектного: дисплей был на 1,5 мм сдвинут влево, скрываясь под защитным стеклом. Проблема была очевидна, я сразу спросил Леона, почему поставщик отправил недоработанный семпл в ответственный момент запуска новой торговой марки. «Образец в порядке, все дисплеи одинаковые», — убеждал поставщик. Инженеры отправили фото под разным углом, сделали видео. Поставщик уверял, что понял, о чём речь, но «небольшая особенность» свойственна всем дисплеям, которые устанавливаются на устройства.

Как это могло произойти? Ещё несколько месяцев назад мы заказывали устройства для другого бренда, дисплеи были в порядке. «Быть может, поставщик дисплеев изготовил дефектную партию. Сравни старые и новые дисплеи и увидишь разницу!» — не отставал я от Леона. В итоге поставщик раскололся. «Ну… Сравнить не могу, потому что я заменил поставщика. У предыдущего поставщика были проблемы с производством дисплеев. У нового поставщика с качеством и временем производства порядок», — заверил Леон. Хоть что-то прояснилось. «И что ещё ты поменял?» — выясняли мы. «Ничего. Только поставщика и (немного) разрешение дисплея», — невозмутимо ответил Леон.

Мы были в шоке. Руководствуясь личными причинами, поставщик изменил важнейший компонент и никого не уведомил! К счастью, это был мобильный телефон, на устройстве не было программ, которые конфликтуют с новым разрешением. Команда Леона самостоятельно внесла изменения в прошивку и подогнала ПО клиентов под новые дисплеи. Другое дело, что сделали это без уведомления. Поставщик продолжал выполнять заказы, в которых произошли «несущественные изменения». Изменения проходили на уже запущенной в производство модели. Уверен, что другие клиенты не делали инспекций качества, ведь модель более года закупалась, а уровень брака, к чести Леона, был низким. Ничем другим отсутствие жалоб на «небольшую особенность» нового дисплея объяснить не могу. Инспектор по качеству такую продукцию не пропускает.

«Поступали ли претензии от других клиентов?» — не без иронии поинтересовался я у Леона. Поставщик невозмутимо ответил, что других клиентов изменения устраивают. Леон некоторое время убеждал принять товар без изменений. После отказа Леон ненадолго пропал и уведомил, что на производство новых дисплеев нужно время. Качественный образец продукции мы получили спустя месяц. Несмотря на задержку, перед отправкой заказали детальную инспекцию качества. Запуская новый бренд, мы вспомнили золотое правило, что даже с проверенным китайским поставщиком расслабляться нельзя.

После наших претензий Леону (и его поставщику дисплеев) сделали исправления, и проблему устранили. Судьбу десятков тысяч мобильных с дефектными дисплеями не знаю. По словам производителя, ни одно устройство назад не вернулось и никто, кроме нашей назойливой и придирчивой команды, не жаловался. Возможно, продукция разошлась по клиентам и торговым сетям, которые брали мобильные по привычке, не представляя, что в той же коробке лежит другой телефон. В возвратах и выплате компенсаций Леон никогда бы не признался. По мнению поставщика, ничего страшного не произошло.

* * *

…От фотографий упаковок нашей продукции с контроля качества хотелось то ли плакать, то ли смеяться. Вместо привычной кириллицы мы наблюдали полнейшую белиберду, которая читалась с большим трудом. Например, слово MoDe^b? Так китайцы сымитировали кириллицу в слове «модель» при помощи букв латинского алфавита и ловких рук дизайнера. Зачем? Возможно, из-за спешки. А ещё потому, что при отправке на печать не открылись файлы, которые подготовили в новых версиях Corel Draw & Illustrator.

У китайцев есть проблема с программным обеспечением не только потому, что ПО пиратское и ограниченное по функционалу. Китайцы используют версии программ, давно вышедших из обращения. Отправлять в Китай файл, свёрстанный в последнем релизе «Корела» или «Иллюстратора», бесполезно: файл не откроется. Есть шансы с файлом на пару версий старше последнего релиза, а если древнее на все пять, проблем однозначно не будет. К счастью, производители ПО позволяют дизайнерам сохранять файлы в предыдущих версиях, которые китайские компьютеры открывают и обрабатывают. Файлы с разрешениями .docx, .xlsx & .pptx, которые появились в офисном ПО ещё в 2007 году, скорее всего, вернутся обратно с просьбой пересохранить в Microsoft Office 2003.

На большей части китайских компьютеров к моменту первой редакции книги (весна 2017-го) была установлена операционная система Windows 7,[30] а на некоторых и по сей день Windows XP.[31] На таком устаревшем софте работают и программисты, и инженеры. Из Китая часто нельзя получить программы для обновления ПО с поддержкой современных операционок. С трудом отыскиваются драйверы для Windows 10. Ноутбуки и компьютеры с поддержкой Windows 7 есть в офисе каждой компании, которая работает с китайцами и сталкивается с обновлением прошивок, и инженеры эти агрегаты берегут. Без поддержки «семёрки» или её эмулятора работа остановится.

История со шрифтом на упаковках — и проблема с совместимостью форматов, и особенности китайского мышления. Образцы напечатали корректно. Кодировка слетела, потому что подрядчик поставщика сменил полиграфию или передал заказ другому сотруднику. Время поджимало. Поставщик решил не беспокоить с повторным запросом файлов и предпочёл сымитировать кириллицу. Русского языка дизайнеры не знали и работу выполняли на глаз: выглядел текст как неудачная попытка написать на русском. В съехавшую версию кодировки затесались и греческие символы, их китайцы не тронули, предполагая, что непонятные каракули находятся на месте. Образец упаковки подтвердили к производству, ОЕМ-фабрика ожидала выполнения заказа по образцу и в детали не вдавалась. Повторюсь, китайские рабочие не понимают надписей на упаковке. Контролировать это может либо заказчик дистанционно, либо носитель языка из службы качества на месте.

Упаковки с имитацией кириллицы и греческими буквами мы забрать не могли, и началась пререкания. Китайцы несколько раз удостоверились, что изготовленная упаковка не подойдёт. Поставщик предложил небольшую скидку, если художества будут приняты. Признав поражение, производитель предложил не печатать новую упаковку, а наклеить поверх искажённой информации стикеры с исправлениями. Объём трудоёмкой работы поставщика не волновал. По моим подсчётам, стикеров на каждой коробке должно было быть пять, и размещение наклеек — ручной труд. Со стикерами упаковка смотрелась уродливо, и мы предложение не одобрили. Коробки перепечатали, товар переупаковали. Срок поставки сдвинулся на пару недель.

Эта история научила не только отправлять файлы, защищённые от изменений, но и готовить две папки с пометкой Modern Version (современная версия) & Older Version (более старая версия). В папках были одинаковые графические файлы для разных версий программ. Иногда даже это не помогало, но итераций с пересылкой файлов печатных материалов поубавилось.

* * *

Китайцы работают по шаблонам, и отклонение чревато для заказчика. Особенно если поставщики работают по собственным шаблонам, об использовании которых забывают предупредить. Последняя часть главы об этом.

Мы размещали заказ у этого поставщика не в первый и даже не во второй раз. Материалы выверили и обкатали. Поставщик старался, так как заказывали мы много. Вопросы решались напрямую с совладельцем компании с приличным уровнем владения английским языком, а не с рядовым менеджером, который подтверждает у босса каждое действие. Когда появился график заказов, мы запросили скидку. Для руководства всегда приятно изменение цены в меньшую сторону. Я озвучил поставщику пожелание к новой закупочной стоимости, поставщик посетовал, что и без того работает без прибыли, но на небольшое снижение пошёл. Кто знал, что скидка в двадцать центов приведёт к серьёзной ошибке! Новую цену зафиксировали в инвойсе. Дополнительно мы прописали, что снижение цены не влечёт изменение функционала и материалов устройства.

Инвойс согласовали, депозитный платёж внесли. Началось и закончилось производство, прошёл контроль качества и устройства отправились авиарейсом. Несущественная разница в весе груза не смутила: отклонения происходят регулярно из-за использования китайцами разных весов и неведомых факторов. Когда товар прибыл на склад, мы увидели, что поставщик не положил в упаковку наушники. К сожалению, это и стало причиной изменения веса в этот раз. Вскрыв несколько коробок вразнобой, мы оставили груз на складе, а я побежал к компьютеру выяснять детали.

Поставщик не прятался, но ошибку, разумеется, не признавал. «Ты забыл положить наушники в коробку! — негодовал я. — Как продавать модель без наушников, если они везде заявлены!»

Поставщик объяснил, что произошло. Руководитель фирмы передал проект заместителю. Заместитель сравнил старые счета с новыми и увидел разницу в цене без изменения спецификации и комплектности. Выяснять расхождения у меня заместитель не стал, а у босса постеснялся. Заместитель сам стал выяснять, почему стоимость снизили на $0.2. Причина нашлась: базовые наушники из нашего заказа в закупке стоили $0.2. Заместитель предположил, что клиент от наушников отказался, а спецификацию перенесли из старого счёта с ошибкой. Ну не мог же босс скинуть двадцать центов и ничего не убрать взамен?! Наушники удалили из упаковки по личному распоряжению заместителя. Мобильный телефон произвели, упаковали, проверили и отправили. С товаром всё было хорошо, если бы не одно «но».

Почему отсутствие наушников не обнаружили? Роковое стечение обстоятельств. Во-первых, заместитель совладельца с честными глазами объяснил инспектору (китайцу по национальности), что цена устройства изменилась и наушники теперь в комплект не входят. Инспектору предъявили копии старого и нового счетов с информацией об отпускной цене наушников. Во-вторых, при проверке мультимедийных функций телефона инспектору выдали наушники. И наушники тестировщика попали в итоговый фотоотчёт. Мы были уверены, что комплектность полная: вот документы, вот фотографии, вот отчёт.

Поставщик присылал наушники экспресс-почтой за свой счёт. «Интеллектуальную работу» по добавлению аксессуара в коробки выполнял весь отдел, вспоминая как поставщика, так и заместителя. После этой истории наш партнёр заказы всегда курировал сам и ни разу не передавал их даже ответственным сотрудникам. В «Руководстве по эксплуатации» наших устройств с тех пор появилась фраза «производитель оставляет за собой право изменять комплектность, если это не препятствует использованию устройства по назначению». И ещё я верю, когда при описании аварии или техногенной катастрофы указывается, что она была следствием ряда случайностей и странных действий людей.

* * *

Ляпы допускают и новые и проверенные фабрики. Товар будет похож на техзадание или образец только при контроле производства и сопутствующих материалов. Китайский поставщик привыкнет к компромиссам заказчика принимать «почти то же, что было заказано» и будет производить «почти то же, что было обещано». Заказчику повезёт, если ляпы китайцев можно оформить в забавную историю для блога или книги, а не в заявлении о банкротстве.

Изменить китайцев и научить их работать по-другому невозможно. Отношение китайцев к работе, культ иерархии, восприимчивость к одному и наплевательское отношение к другому — следствие привычек и образа жизни, о которых полезно знать больше.

13. Энди, Кики, мистер Софи и другие: откуда у современных китайцев такие имена

В один из дней, когда я один за другим посещал стенды на гонконгской выставке Global Sources, изучая доступные для заказа устройства, ко мне подошла китаянка плотного телосложения и поздоровалась: «Здравствуйте, меня зовут Энди. Что вы ищете?» Я ответил на вопросы, получил информацию и попросил прислать каталог по почте (что в нашей среде обычно указывает на отсутствие интереса). Обсуждать образцы фабрики Энди смысла не было, и я засобирался.

«Это моя визитка», — протянула визитку китаянка. «Но ведь именем Энди в основном называют мальчиков, а вы женщина», — улыбнулся я, взяв визитку двумя руками.[32] «Да, сэр. Теперь я знаю. Это имя мне понравилось, поэтому я его себе и взяла. Однако многие клиенты говорят то же, что и вы, что Энди — это мужчина, — ответила она без тени смущения. — Но вы также можете называть меня Вивиан. Вивиан мне тоже нравится». Китаянка зачеркнула имя Andy на визитке и написала Vivian от руки.

Адрес почты ей так и не поменяли. Поэтому электронные письма приходили с ящика andygao@… При этом в подписи (как минимум в мой адрес) стояло имя Vivian. Возможно, для не самых придирчивых клиентов она оставалась Энди.

Мой коллега Андрей Фёдоров тоже сталкивался со свободным обращением китайцев с псевдонимами и вторым именами. Вот фрагмент письма, которое он получил от бывшего менеджера по продажам поставщика: «Уважаемый Андрей Фёдоров, как ваши дела? Надеюсь, что всё хорошо. Это Берт. Раньше меня звали Феликс, вы меня помните?».

Ежедневно в WeChat я общаюсь с Билли и Ларри, по почте пишу Селине и Лили; согласовываю спецификацию с Ником и Айвоном, а Виви обещал съездить на фабрику в следующий раз, когда буду в Китае.

Имена китайцев, адаптированные под международные проекты, редко созвучны с данными из удостоверения личности и не привязаны к официальным документам. Несмотря на это, большая часть китайцев сохраняет английскую идентификацию вне зависимости от смены компании или деятельности. Менеджеры по закупкам узнают знакомого по старым позывным с китайским прононсом. Вышеназванный Берт, он же Феликс, скорее всего, некрасиво расстался с работодателем либо проворовался и «поменял личность», сохранив клиентскую базу.

Китайцы, которые работают с иностранцами, в основном самостоятельно выбирают интернациональные имена или прозвища. Идеи черпаются из любимых кинокартин и мультфильмов, компьютерных игр, комиксов, Западной истории и даже мифологии. Людям с низким уровнем владения иностранным языком может помочь преподаватель или всё, что попадётся под руку, например, английский заголовок в газете или меню кафе. Встречаются и те, кто выбрал имя из-за красивого звучания.

Из диснеевского сериала и японского аниме появились имена моих партнёров Плуто и Кики; из продуктового отдела — имена менеджеров Салат (Salad) и Вишенка (Cherry); из фильмов и скандинавских мифов возникли Тор и Один. За десять лет работы мне приходилось общаться с настойчивыми продажниками из Преисподней — Дьяволом (Devil), Сатаной (Satan) и Люцифером (Lucifer). Вся «адская команда» была солидарна, что их английское имя «sounds cool» (круто звучит).

Иногда имена в китайской компании «переходят по наследству» от старого менеджера новому. Так я познакомился с Мистером Софи, который, как оказалось, уже был добавлен список контактов. При передаче дел новому сотруднику достался не только почтовый ящик, Скайп, но и имя, которое босс счёл нерациональным менять. Поэтому Sophie поменял Ms. на Mr., не придав этому большого значения. Мистер был чуть сконфужен тем, что в Европе Софи в основном называют девочек, но тут же предложил использовать родное китайское имя, если уважаемого клиента Софи не устраивает.

В желании угодить клиентам китайские менеджеры по продажам иногда пытаются сделать «полную кастомизацию», подстраиваясь под регионального клиента. На глазах уже упомянутого выше Андрея Феликсы, ранее известные как Берты и Анны-Лизы, стали Ванями и Машами и заговорили по-русски с помощью онлайн-переводчика: «Меня зовут Маша, наша фабрика производит аксессуары для телефонов. Сегодня хотела бы поделиться новости: у нас сейчас сликоновый чехол для новой модели iPad Pro. Посмотрите фото во вложении, если вас интересуют пожалуйста расскажите ваше плановое количество и готова дать точную цену» (орфография и пунктуация онлайн-переводчика сохранены). Нас такой подход смешит, но китайцы расценивают общение на родном языке как возможность заполучить больше клиентов.

В этом поставщики правы: западному человеку традиционные китайские имена часто сложно выговорить, не говоря о том, чтобы запомнить. Для примера приведу имена из учебника китайского языка для русских студентов: Lu Yuping, Ding Libo, Ma Dawei, Wang Xiaoyun.[33] В английской адаптации имена могли бы звучать как Brian Lu, Tim Ding, Jack Ma, Sonya Wang. Мне проще запомнить трёх Джеков, двух Китти, а также Робертов, Ларри, Никки и других работников китайских поставщиков с привычными именами. Китайцы понимают производственную необходимость адаптации имени и подстраиваются. При этом китайцы не идут поперек культурных традиций и национальной идентичности, а решают задачу.

Китайской традиции иметь несколько имён уже несколько тысячелетий, для носителей культуры в этом нет ничего непривычного. До образования КНР в 1949 году вместе с основным именем у ребёнка было детское имя, которое заменялось на ученическое, а при достижении совершеннолетия на второе (взрослое) имя, которое оставалось с ним всю жизнь. После смерти человек получал ещё одно имя, с которым уже уходил на вечный покой. Во втором тысячелетии ритуал назначения нескольких имён отмирает и не обязателен, но он продолжает жить в обрядах и преданиях. Это еще одна причина, почему современные китайцы, которые работают с иностранцами, так легко берут удобные для клиентов имена.

В свою очередь китайцам сложно запомнить наши имена, особенно это касается имён славянских и греческих. С именами, которые перекликаются с английскими аналогами типа Андрей (Andrey), Александр (Alexander) и Михаил (Michael) проблем нет, Богдан (Bogdan) и Дмитрий (Dmitry) уже вызывают затруднения, а длинные имена с обилием согласных звуков партнёры произнести не могут. Здесь подстраиваются клиенты. Так Станислав стал Стэном (Stan), Анатолий — Толи (Toli), а Алексей в моём лице Алексом (Aleks).

Был момент, когда в переписке и общению по Скайпу поставщики называли новую сотрудницу моего отдела Екатерину (Ekaterina) «ваша новая девушка», «эта девушка», «девушка, которая вам помогает». Я не понимал причину такого, на мой взгляд, неуважения и списывал его на особенность китайской субординации (раз девушка новая, значит, имени пока не заслужила). Однако я ошибался. При общении на выставке я понял, что поставщики не в силах выговорить имя Екатерина. У них получалось что-то вроде «Е-катри… И-ка-те-ли… И-катл…» и тому подобное. Так Екатерина превратилась в Кейт (Kate). Чуть позже аналогичную операцию провели с Анастасией (Ana) и Надеждой (Nadia).

Ситуация с фамилиями cхожая, но так как family name используется реже, мы оставляли короткие фамилии, а длинные сокращали до первой буквы. Так, моя подпись в электронной почте — Aleksei R., а своего Гамзата я просил сократить аварскую фамилию из 12-ти букв до M., так как оригинала поставщики все равно бы не прочли.

…С китаянкой плотного телосложения мы виделись ещё, при встрече она напомнила, что её зовут Энди, но для меня она Вивиан.

14. Китайский образ жизни

С точки зрения китайцев, образ жизни западного человека деструктивен, разрушает экосистему организма и ауру. Западный человек мало спит, питается не по расписанию, копит в себе негативную энергию. Распорядок дня западного человека неверен и противоестественен, режим нарушен, а питание вредно для здоровья. Китайцам непонятно, как при этом можно оставаться в форме и добиваться успеха. Нам непонятно, как можно жить, подчиняя свою жизнь ритуалам, расписанию и традициям. Китайский образ жизни напрямую влияет на совместную работу, взаимодействие и сроки исполнения заказов.

Главное в жизни китайца — поесть. Поесть плотно и обязательно вовремя. Длинные ритуалы между едой, по мнению китайцев, крайне негативно сказываются на работе организма и общем состоянии. Утром нужно плотно позавтракать: наутро хорошо кушать и куриные лапки с когтями (много клетчатки и мало мяса), и булочки на пару, и лапшу, и суп, который для европейцев неприятно выглядит и пахнет. «Это хорошо для здоровья», — объясняют выбор партнёры.

Знаменитая китайская пословица про завтрак, обед и ужин звучит так: «Позавтракай хорошо, пообедай плотно, за ужином следует съесть меньше» (Zǎoshang chī dé hǎo, zhōngwǔ chī dé bǎo, wǎnshàng chī dé shǎo). Ни с друзьями, ни с врагами еду разделять не подразумевается: съешь пищу сам и лишь единожды ограничь себя.

Если завтракают китайцы в разное время, то на обед они ходят вместе в строго определённый период — в 12:00 дня (zhōngwǔ). В это время кафе и рестораны забиты, на входе стоят огромные очереди из желающих покушать, а рассадка за столами максимально плотная. Ближе к полудню в высотных зданиях проблема спуститься на под завязку забитом лифте, а после окончания перерыва сложно подняться. Я несколько раз ходил на китайский обед по расписанию, и всегда время в очереди длилось дольше, чем обед. Ответ на вопрос, почему нельзя покушать часом-двумя позже, предсказуем: вредно для здоровья. Особенно если интервал между приёмами пищи превышает пять часов. В итоге я предпочитал вредить здоровью в офисе, но спокойно питаться после часу дня, а партнёры смирно простаивали в очередях.

Отказаться от похода на обед в 12:00 китаец может только в одном случае — если принёс еду в офис. Поэтому в то время, когда в кафе начинается ланч-коллапс, офисы заполняются запахами разнообразной снеди, которую сотрудники разогревают в корпоративных микроволновках. Порой от этих ароматов желудок инстинктивно подрагивает, но далее следует вдохновенное чавканье и пропадают сомнения, что еда может быть невкусной.

Будильник обеда срабатывает у китайцев и вне дома или офиса. Китайцы не отказываются от традиций во время международных выставок. Четко по расписанию на стендах накрываются «поляны», а вместо «Рады снова вас видеть» у входа на стенд посетителей встречает аппетитное чавканье. Китайцы едят перед посетителями и партнёрами, не задумываясь, что это принимают за неуважение. Какое ещё неуважение, если это обед по расписанию?

Когда мы совместно с китайским партнёрам участвовали в выставках в Гонконге, сложно было объяснить партнёрам, почему нельзя кушать на стенде. Китайцы не понимали, что это может оттолкнуть посетителей и переживали, что суровые правила могут нанести вред здоровью. Партнёры до последнего сопротивлялись правилу «На стенде запрещено употреблять пищу и напитки» и недовольно качали головой, когда их отправляли с ланч-пакетами в общественное пространство. «Брат, посмотри! Соседи обедают, и нет проблем», — укорил меня Луис, указывая на «поляну» на соседнем стенде. Грустный взгляд Луиса говорил, что правил и установок европейцев китаец никогда не поймёт.

Культ еды в Китае силён, и поделать с этим ничего нельзя. Важность и полезность приёма пищи внушается даже не с детства, а ещё до рождения. Будущая мама до родов соблюдает строгую диету, а после появления ребёнка переходит на питание, за каждым компонентом которого следят многочисленные родственники, которые сами формируют и готовят меню.

Китайский малыш в большинстве своём питается материнским молоком до 2–3 месяцев, так как официальная продолжительность декретного отпуска в Китае — 90 дней. Далее малыш переходит на смеси. Поэтому в первые месяцы жизни молоко должно передать малышу максимум витаминов и ферментов. Жизнь по жёсткому расписанию в детском саду и школе укореняет китайский режим питания, который впоследствии входит в привычку. Попытки достучаться до китайцев ближе к полудню по китайскому времени ни к чему не приведут. В это время загадочным образом перестают доставляться электронные письма, сообщения в мессенджерах, а вместо ответа на звонки можно услышать гудки или «абонент недоступен».

Китаец не выполнит работу хорошо, если он вовремя не поел. Даже если китаец вынужден трудиться, а не обедать по расписанию, в каждом его действии будет чувствоваться боль и страдание от того, что планы и задачи заказчика разрушают привычный режим. По опыту могу сказать, что лучше дать китайцам и нормально поесть, и отдохнуть после обеда. Иначе качество их работы не порадует.

* * *

Обычно наше рабочее время не попадает на китайский обед: из-за разницы во времени в Санкт-Петербурге и Москве он проходит в 7:00 утра, а в Чехии — в 5:00. Но мы можем попасть на не менее важный китайский ритуал — послеобеденный сон. Это было актуально, когда российское правительство проводило первую часть эксперимента со временем, отказавшись от перехода с зимнего времени на летнее.

Я сильно удивился, когда впервые увидел, как после полудня в китайском офисе выключился свет. После этого часть сотрудников вышла на обед. Оставшиеся после перекуса начали укладываться спать на столы, кресла и раскладушки, до этого припрятанные в кладовках. После нескольких визитов это уже не удивляет.

Во время визита на фабрику моего коллеги китайские партнёры спешили закончить встречу, перевалившую по времени за полдень. Сразу после окончания встречи некоторые из них начали укладываться спать на полу и стульях, не дожидаясь, пока иностранный заказчик покинет офис. Другому коллеге настойчиво предлагали поспать в отдельной комнате, где его никто бы не побеспокоил. Партнёры расстроились отказу и тому, что вместо сна они вынуждены сопровождать заказчика на обед, когда поток людей схлынул.

Послеобеденный сон разрешают во многих компаниях. В крупных холдингах для сотрудников организованы зоны отдыха, где работники тихо посапывают в отведённое время. В офисах попроще: работники спят сидя, откинувшись на спинку кресла или облокотившись на стол (для сна в таких позах продаются специальные подушки). Кто-то залезает под стол и сворачивается калачиком. Лишь немногие усердно трудятся, не нарушая тишины: пока в офисе полумрак, смартфоны отключены либо переведены в режим вибрации.

Для китайцев дневной сон не только помогает восстановить силы, но и необходим для нормальной жизнедеятельности. Действительно, почему детям нужно спать днём для восстановления, а взрослым — уже нет? Особо важен дневной сон в летнее время, когда продолжительность дня увеличивается. Летом организму нужно больше энергии, чтобы оставаться активным до позднего вечера. В жаркое время после плотного обеда в офисе с прохладными кондиционерами меня и самого начинало клонить в сон. Но привилегией вздремнуть часок-другой я так никогда и не воспользовался.

Поставщики на час-полтора пропадают из сети и не отвечают на сообщения во время дневного сна. После сна китайцы ещё минут тридцать зевают и включаются в работу. В это время с поставщиками можно поздороваться и поболтать на отвлечённые темы. Но по деловым вопросам лучше общаться, когда они сами будут готовы или когда будет уверенность, что собеседник окончательно проснулся для обсуждения серьёзных задач. Проспавшись, китайцы работают в привычном режиме. Сотрудники поставщика готовы задерживаться после работы, понимая, что клиенту нужна помощь, несмотря на разницу во времени.

Не все китайцы отдыхают днём. Я никогда не видел начальников, которые бы спали после полудня. Возможно, руководители ходят отдыхать в отдельное помещение. Возможно, в жизни без сна заключается секрет карьерного роста.

* * *

На стене нашего офиса висят календари, на которых отмечены полнолуния. Я ношу часы с отображением лунных фаз, а на смартфон установлено приложение с напоминанием о полной луне. Совсем не из-за страха перед оборотнями или природными катаклизмами. Дело в поставщиках: китайцы восприимчивы к фазам луны. Несмотря на жизнь по европейскому летоисчислению и празднование «солнечного» Нового года с законными выходными днями с 31 декабря по 2 января, китайцы с рождения живут по лунному календарю, и Лунный Новый год — главный праздник Поднебесной. Полная луна оказывает влияние на эмоциональное состояние китайцев, отягощая и без того непростое общение.

Когда мы не отслеживали лунные фазы, было непонятно, почему поведение китайских партнёров разительно меняется, становится неадекватным, почему случаются абсурдные недоразумения. Но когда это связали с полнолунием, всё встало на свои места. Для дат полной луны, которые случаются раз в 28 дней, в отделе два уровня тревоги: средний (день до и после полнолуния) и высокий (день полнолуния). В эти тревожные даты я начинаю рабочий день словами: «Напоминаю о полнолунии. Готовимся к сюрпризам». Коллеги готовились, тягостные ожидания, которые приносит полная луна, обычно не обманывают.

Полнолуние в Китае — тот момент, когда водитель«по привычке» доставил груз поставщика на склад другого партнёра, а те «по привычке» груз приняли. В результате непонятно, кто будет забирать товар и оплачивать дополнительные расходы. Это время, когда российская паллета улетела в Бангладеш, а перевозчик в Гонконге не понимает, что ему делать с коробками с арабской вязью. В полнолуние вежливая китайская девушка может начать хамить и выскажет всё по поводу ошибок и нечётко поставленных задач заказчика. В полнолуние лучше воздержаться от виртуальных митингов и разбора требований: информацию нужно будет повторить в более спокойный день. Стоит ли говорить, что адекватной версии программного обеспечения в полнолуние поставщики не присылали.

В полнолуние сознательный менеджер проекта может отметиться глупейшими ошибками, которые придется устранять чуть ли не до следующей полной луны. Надёжный и корректный партнёр может пропасть и лишь под конец рабочего дня написать короткое сообщение, что сегодня он слишком занят для решения вопросов, да у него есть другие клиенты, причём немало.

Мы старались не планировать на полнолуние ни доставку грузов, ни вылет. Если это и случалось, то только с доверенными поставщиками и не для первой поставки товара. Когда доставку перенести было нельзя, мы дополнительно вооружались, хотя иногда никакая подготовка не спасала.

После отслеживания причинно-следственного влияния полнолуния на поведение китайцев мы стали обращать внимание, что и в нашей части света луна так же влияет на поведение людей. Влияние было меньшим, но малоприятным. Так, наш босс АМ мог вызвать в кабинет и отчитать, что направление «накупило ерунды, которую некуда девать». Хотя ещё два дня назад начальник был рад хорошей оборачиваемости и проинформирован, что товар на складе зарезервирован для отгрузки в торговые сети. Начальница склада уведомляла, что у неё не хватает сотрудников для отгрузки той самой «ненужной» продукции и требовала помогать закидывать коробки в фуры.

В дни полнолуния и я мог быть раздражен. В этот день хотелось устроить сотрудникам нагоняй, отчитать за опоздание и плохую проработку продукта. Дырка в стене из гипсокартона в кабинете на четвёртом этаже, заботливо прикрытая рамкой «Лучший департамент года», появилась как раз в полнолуние. Поставщики говорили, что по ряду показателей в прошлой жизни я был китайцем, возможно, я частично остаюсь им и в этой жизни.

При работе с китайцами меняется и распорядок жизни. Заказчик из другого часового пояса ждёт поставщиков с обеда и после пробуждения от полуденного сна; кто-то следит за лунными фазами, каждый раз надеясь на лучшее. Отпуск же лучше планировать на то время, когда отдыхают китайцы.

15. Фабрики постоят, или Китайские праздники

«Дорогой друг, у китайцев худшая жизнь во всём мире!» — сокрушался поставщик Тим, узнав, что меня вновь не будет в офисе неделю. Не так давно закончились майские выходные, но я уже собирался в отпуск, который к государственным праздникам отношения не имел и шёл как бы в дополнение. «У вас так много праздников! И есть отпуск», — возмущался поставщик. «Но у нас нет отпуска. Мы отдыхаем только два раза в год!» — продолжал жаловаться Тим. Поставщик немного лукавил: публичных праздников в Китае больше, но с выходными днями и отпусками напряжёнка.

Традиционная рабочая неделя в Китае составляет шесть дней. Суббота — почти такой же рабочий день, как и все остальные. Говорю «почти», так как в некоторых компаниях в субботу работают половину дня; в других по субботам неделю работают, а неделю отдыхают (при выборе работодателя это считается серьёзным конкурентным преимуществом). Общий выходной день в Китае только один — воскресенье. Хотя трудяги, оклад которых зависит от нормы выработки, не отдыхают даже в этот день.

Как минимум два раза в год в Китае проходят международные выставки электроники, ювелирных изделий, продуктов питания и других отраслей. Несколько раз поставщики приезжают на выставки в другие части света. Во время выставок время выходных и рабочих дней стирается и заветное воскресенье погрязает в пучине трудовых будней.

У большинства работников частных компаний нет оплачиваемого отпуска. Отпуск остаётся либо обязательством для крупного холдинга, который находится на слуху и под контролем государства, либо прихотью работодателя.

Многие работники в Китае не устроены официально. Сотрудники получают зарплаты с карты руководителя или в красных конвертах.[34] И это большой процент работников. В Китае, как и в Европе, нет такого документа, как трудовая книжка. Работники могут быть оформлены по трудовому договору или контракту, но необязательно. Многие работают на условиях устной договорённости с боссом, а начальник всегда помнит, на какой оклад с каждым сотрудником договорился. На фабриках практикуется понедельная оплата, нередки случаи, когда сотрудники после расчёта в пятницу не выходят в понедельник. Или выходят на другую фабрику, если предложили условия получше.

На крупных фабриках по-другому. Там есть и учёт персонала, и обязательства фабрики перед сотрудниками, и обязательства сотрудников перед фабрикой. Но даже там встречаются крайности. Например, комплекс фабрик, производящие «яблочные» устройства, — это изолированная территория, доступ на которую для посторонних людей невозможен. Внутри комплекса свои иерархия и пропускная система, согласно которой маршрут сотрудника ограничен, отклоняться от него запрещено. На линиях запрещена съёмка и использование смартфонов. Правила едины для всех, включая высшее руководство. Посетители проходят через металлоискатели и осмотр на инфракрасных детекторах перед входом и выходом. Рабочим нельзя покидать комплекс, трудяги живут в общежитиях, а питаются в местных столовых. Такой режим сохраняется до наступления каникул или окончания контракта.

Мне случалось не раз бывать на европейских фабриках этого производственного концерна. Условия труда там отличаются в лучшую сторону, несмотря на неизменную изоляцию за забором, жёсткую пропускную систему на входе, металлоискатели, запрет на съёмку и запись и обязательные требования безопасности. Это та же монотонная работа по «сборке-разборке-проверке», но рабочие свободно живут в родном городе и после 17:00 уезжают домой. У них 28 дней отпуска, рождественские каникулы, государственные праздники и два выходных дня.

Китайская жизнь — это один выходной в неделю, праздничные дни (европейский Новый год, день поминовения усопших, Первомай и фестиваль драконьих лодок), продолжительностью не более одного-двух дней.

Китайское воскресенье тоже не полноценный выходной. Съездить в путешествие не получится, а городские общественные пространства переполнены.

По воскресеньям поезда метрополитена Москвы, Петербурга, Праги и других городов ходят полупустыми, в вагонах есть свободные места, чтобы сесть и почитать. В подземке Шэньчжэня, Гуанчжоу или Гонконга в воскресенье людей столько же, сколько в час пик на буднях. Народ едет в парки, торговые центры, на набережную, спортивные комплексы и рестораны. Людей много, свободные пространства найти сложно. В Гонконге воскресенье — это день, когда работодатели отправляют из дома «на отдых» филиппинских домработниц. Эти женщины сидят в палатках или на листах картона в парках, на тротуарах, в переходах и оживлённых местах. Филиппинки едят, болтают и поют. К вечеру воскресенья центр Гонконга превращается в помойку. Вряд ли в таких условиях получается полноценно отдохнуть даже с китайским восприятием свободного пространства. Китайское воскресенье скорее не выходной день, а день, когда не работают.

Но есть в китайском расписании два заветных периода, когда отдых продолжается семь или даже четырнадцать дней. В сумме это двадцать один день, в который нужно уместить все планы на свободное время за год. Семь дней отдыха правительство выдаёт китайским гражданам на начало октября, когда страна отмечает День образования КНР (1 октября 1949 года). Четырнадцать дней отдыха приходятся на «Китайский новый год» (он же Spring Festival или Новый год по лунному календарю). Последняя дата плавающая и в 2016 году лунный НГ приходил 8 февраля, в 2017-м — 28-го января, а в 2018-м — 16 февраля.

День образования КНР — главный государственный праздник, главный народный праздник — лунный Новый год. В это время рабочие с юго-востока и побережья отправляется в родные города, а фабрики останавливаются. Это тот редкий момент, когда с раннего утра рабочая почта не переполнена, а скайп и WeChat не разрываются от количества сообщений после запуска приложения.

Лунный Новый год настолько важен для китайского народа, что местные авиакомпании на три-четыре дня прекращают полёты, чтобы сотрудники провели время с семьёй. С этим столкнулась моя знакомая Ольга Захарова: её с друзьями в канун главного народного праздника высадили со стыковочного рейса в Урумчи и отправили на три дня в суровый отель с суровой пищей. Ребята сначала не поняли, что происходит, ситуацию объясняли на ломаном английском и жестами. Билеты авиакомпания продала, но о невозможности вылета в праздничные даты то ли забыла, то ли не смогла предупредить. Отель и пищу авиакомпания оплачивала, но возможности улететь в Россию, тем более из Урумчи, не было. В лёгкой одежде (путешествовали по Южной Азии) и почти без денег (рассчитывали вечером быть дома) ребята три дня провели в отеле. На улицу туристы выходили два раза — за продуктами и за лекарствами от простуды. В городе Урумчи, который находится рядом с границей Казахстана, была минусовая температура и лежал снег.

Отправляясь на новогодние каникулы, китайцы стремятся уехать как можно пораньше, а вернуться как можно попозже. Почти все находят «причины» и «личные обстоятельства». Фабричные рабочие поступают проще и после праздников на работу не возвращаются: в тёплое время можно прокормить себя и семью натуральным хозяйством, да и за работу в зимнее время денег накопили.

При планировании производства рекомендуется закладывать три недели на сами новогодние праздники, неделю — на возобновление работы фабрик и ещё месяц-полтора на производство товара. Компоненты лучше закупить перед праздниками, так как проблемы с кадрами и запуском конвейера есть у всей цепочки поставщиков.

Близость китайского Нового года с европейским НГ и католическим Рождеством всегда отражается на сроках производства. Ведь на фабрики идёт «тройная нагрузка». Рождество — это сезон подарков и акционных предложений в Европе. Для поставки в сети товар должен быть на складе в конце ноября; Новый год — главный праздник россиян, украинцев и белорусов, которым товар нужен крайний срок в начале декабря. Если китайский Новый Год по датам близок с нашим праздникам, нужно успеть разместить заказы про запас, чтобы потом не сидеть с пустым складом.

В 2016 году мы ещё в октябре получали уведомления о необходимости прислать прогнозы по производству и закупить компоненты. В ноябре поставщики информировали, что до конца (европейского) года фабрика загружена, а в декабре поставщики принимали уже заказы на производство после китайских каникул. В 2017-м лунный Новый Год приходился на конец января. В итоге наш заказ для греческой торговой сети, по которому материалы и программное обеспечение согласовали в конце декабря, загрузили на морской контейнер заказчика только в конце марта.

Как было сказано, за 21 день ежегодного отпуска, который разделен на 7 и 14 дней, китайцам нужно уместить все планы на свободное время за год. Первое, что китайцы должны успеть — сочетаться браком. Неделя национальных праздников в октябре и новогодние выходные — время, на которое приходится пик свадебных церемоний и застолий. За много месяцев вперёд согласовывается время с ведущим, резервируются кафе, начинают готовиться многочисленные родственники. Свадьбы почти всегда проходят в родных городах жениха или невесты, где живут родители. Организовать свадьбу по месту жительства и работы молодожёны не могут: на это у них не хватает ни времени, ни денег. Да и традиции требуют присутствия на церемонии родителей. Китайская свадьба событие скорее гастрономическое, чем торжественное, гостей много. Гостей нужно оповестить, собрать и накормить. Нередко дату свадьбы нужно согласовать с родственниками и соседями, так как и они могут планировать свадьбу на это время. «Когда я приезжаю к родителям на Новый год, посещаю три-четыре свадьбы», — делилась китайская коллега. Свадьбы идут потоком, их нет только в канун и первый день Нового года. Остальное время заполненные китайские города гуляют и поздравляют новобрачных.

Периодически ритуал бракосочетания усложняется тем, что будущие муж и жена родом из разных провинций. И если родители и близкие родственники ещё могут позволить себе приехать на церемонию к «сватам», то привести с собой 300-500 человек остальных гостей молодой семье не под силу. По китайским стандартам для такого важного мероприятия как свадьба, это и не так уж много, бывает и больше. В том случае, когда молодожёны из разных регионов, свадьбы приходится играть две: в провинции жениха и провинции невесты. Кто-то отыгрывает две аналогичные церемонии; кто-то под влиянием Западной культуры делает традиционную китайскую церемонию в дома жениха, а церемонию в европейском стиле в провинции невесты, или наоборот. Китайские пары из одной провинции порой сходятся и по экономическим причинам, чтобы не играть две свадьбы. Менеджер по продажам поставщика честно признался, что попросил родственников найти жену в родном городе, так как на две свадьбы не заработал, а надо ещё покупать и жильё.

В европейском стиле проходит и свадебная фотосессия. Для этих целей в Китае построены специальные «европейские парки» с имитацией главных достопримечательностей Старого Света. Обеспеченные китайские пары выезжают на фотосессии в итальянские и греческие города. Свадебная съёмка проходит заблаговременно, и к церемонии все торжественные фотографии в нарядах готовы, отправлены гостям и распечатаны.

Второе, что китайцы делают, — это путешествуют. После празднования Нового года в семейном кругу, китайцы разъезжаются по южной Азии и Европе греться на солнышке и познавать мир. Россияне и европейцы, которые желали посетить Таиланд или Вьетнам, не понимали, почему в определённые даты января или февраля цены в три-четыре раза выше стандартного прайса. Дело в китайских новогодних каникулах. Китайцы наводняют отели южных соседей, оккупируют места у бассейна, ходят группами и шумят. При этом народа на пляжах не прибавляется, так как загорать и купаться в открытом море китайцы не любят. Загоревший человек по азиатским стандартам красоты — человек некрасивый (скорее всего, бедняк, который весь день работал в поле под палящим солнцем).

Китайцы едут и в Европу на шопинг, забивая чемоданы модными вещами и после кучкуясь в очередях для получения возврата налога. Кто-то отдыхает в пределах страны, но в дни в популярных туристических местах переизбыток народа даже по китайским критериям.

В дни перед праздниками и перед окончанием Китай превращается в большую пробку. Билеты на транспорт проданы, шоссе забиты автомобилями, а вокзалы и аэропорты порой становятся ночлежкой для тысяч тех, кому не досталось билета. Это повторяется из года в год, так как отпуск начинается в одно и то же время.

Китайцы уезжают потому, что город работы не родной. В Китае есть выражение Bei — Shan — Guan — Shen (Beijing–Shanghai–Guangzhou–Shenzhen (Пекин-Шанхай-Гуанчжоу-Шэньчжэнь)), которое обозначает главные бизнес-города Поднебесной, где крутятся основные деньги. Суммарно в этих городах проживает около 100 млн человек. В перечисленных городах, кроме Шэньчжэня, есть коренные жители, но много и приезжих. В Шэньчжэне, который образован в конце 70-х из рыбацкой деревушки, только появляется второе поколение поселенцев. И процент тех, кто родился там и вырос очень мал. Похожая ситуация встречается во многих городах в юго-восточной части Китая, особенно на побережье. Из центра и севера страны туда приезжают на заработки, а душой и мыслями люди живут в родных поселениях, где работы за такие деньги не отыскать.

Я сталкивался с тем, что приезжие китайцы не любят города, где они живут и работают, не стремятся их узнать и проникнуться. От праздников до праздников гастарбайтеры перемещаются по маршруту работа-дом-работа, иногда позволяя себе выйти в ресторан рядом с домой или работой. Когда я просил партнёров прогуляться по городу, они, конечно, стойко шли, но не понимали ни смысла, ни пользы прогулки. Никто не посоветовал места для прогулки, ничего не знал о музеях, да и в общественные пространства тоже не заглядывал. Но приезжие с умилением говорили о малой родине, о том, какая там вкусная еда, красивая река или достопримечательности. Для богатых регионов Китая эти люди — внутренние гастарбайтеры, которые мигрируют внутри одной страны. Жизнь этих людей действительно не так уж и весела. Немногие зарабатывают, на то, чтобы взять квартиру в пожизненную ипотеку, и осесть там, где работают.

Поэтому в редкие моменты отдыха у этих людей не стоит вопроса, где провести новогодние праздники: они хотят домой. Через расстояния и пробки китайцы едут к семье, друзьям и знакомым. А фабрики постоят.

16. Китай — страна, где возможно всё

Недавно в интервью меня спросили, полезно ли было бы для работы с китайскими поставщиками почитать литературу о разнице в менталитете, пройти тренинги по межкультурному общению. Как человек, который и ознакомился с литературой, и прошёл подобные тренинги, я ответил, что полезно. Как человек, который десять лет работает с китайскими поставщиками добавил, что полезнее съездить в Поднебесную хотя бы на пару недель. Даже из короткой поездки можно извлечь полезные уроки.

Ежедневное общение с китайцами, пребывание в привычной для них окружающей среде, наблюдение за поведением, бытом, визиты в офисы и на фабрики помогут разобраться в специфике страны и жителей лучше теоретических знаний других людей.

Несмотря на закрытость страны, китайские бизнесмены открыты к партнёрству; несмотря на динамичное развитие технологий, традиции, ритуалы, обряды и гадания остаются важны. Китайские запреты обходятся внутри и снаружи, а юридические формальности работают избирательно.

В Китае много запретов с одной стороны, но допускается почти всё, если подойти к вопросу чуть иначе. Эти контрасты отражаются и на бизнесе.

* * *

С формальной точки зрения в китайских заведениях уже несколько лет нельзя курить. Для этого даже нет даже специально отведённых мест, ведь курить следует только на улице. Но «большой китайский начальник», приходя в кафе или ресторан, первым делом закуривает. Босс достаёт зажигалку и сигарету, не обращая внимания ни на окружающих, ни на персонал, и только после этого приступает к просмотру меню, выдыхая табачный дым. Если не принесли пепельницу, «важный человек» будет кидать окурки под стол и притаптывать бычки ботинком и обильно сплёвывать туда же.

Закурит начальник ещё не один раз, при этом никто не посмеет сделать замечания: персонал и посетители догадаются, что человек действительно важный. В СНГ про таких людей сказали бы «остались в девяностых», европейцы расценили бы такое поведение как глупость. Но для китайца это демонстрация собственной значимости. Положение в обществе босс дополнительно подчеркнет безобразными выходками, хамством, криками и гримасами на лице. Начальник будет смолить сигарету, громко говорить, плевать, капризничать, а в конце застолья «насорит» деньгами так, что и это запомнится и гостям, и персоналу. К счастью для иностранных партнёров, в Китае не так много таких «больших людей», и даже среди них далеко не все позволяют себе подобное поведение.

«Большим людям», с которыми я сталкивался, было около пятидесяти лет. Их подчинённые порой стыдились поведения начальников, хоть и помалкивали. Офисный персонал не мог сделать замечание боссу, но они извинялись за поведение господина передо мной и сотрудниками кафе. Один раз на ужине с начальником, который разошёлся, сотрудники поставщика попросили сказать, что я устал и хочу спать, так как не могли больше находиться в такой атмосфере. Я договорился с боссом о главном, и мы покинули ресторан.

Из людей, которые живут в двухтысячных, что в Китае, что у нас, постепенно уходят девяностые. Понты остаются, но приобретают цивилизованную форму.

* * *

Китайский интернет серьёзно ограничен: нет доступа к популярным социальным сетям, не работают сервисы Google, заблокированы западные сайты, которые публикуют спорные статьи о китайской жизни. Сайты с хостингом за пределом Китая открываются медленно. Дело не только в скорости интернета, но и в том, что подключение проходит через «Великий китайский файрвол».

Большинство китайцев ограничения не беспокоят: жители Поднебесной не читают СМИ на других языках, не интересуются политикой и ситуацией в остальном мире. Ограничения в основном беспокоят европейцев, которые живут в Китае и которым хочется продолжать пользоваться тем, к чему привыкли. Это равносильно жалобам на отсутствие в китайском супермаркете привычных продуктов: большей части местных Vegemit,[35] хрен, пудинг и другие локальные вкусняшки не нужны. Те, кто соскучился, знают, где такие продукты найти.

То же и с интернетом, «Великий файрвол» не такой страшный и непроходимый. VPN-сервисы[36] в Китае работают. VPN-провайдеры легко найти через поисковики, включая местный Baidu. Некоторые экспаты, которые трудятся на территории Китая, выходят в сеть через Гонконг, Сингапур или Европу. Экспаты могут сетовать только на нерелевантную выдачу поисковиков, которые определяют местоположение по IP-адресу. Сервис-провайдеров, предлагающих протянуть в офис Wi-Fi без китайских ограничений, немало. Для этого иногда получают разрешение с обоснованием доступа, иногда вопросы решаются через знакомства и связи.

Смартфоны на базе операционной системы Google производятся в Китае.

С 2016 года смартфоны проходят обязательную GMS-сертификацию.[37] Чтобы пройти тесты, в устройства нужно установить приложения Google и подключиться к серверам компании во время тестирования. Тестирование проходит в Китае. В лабораториях Пекина и Шанхая доступны необходимые утилиты, файлы перезалиты на китайские файлообменники, а соединение с Google идёт по выделенному тоннелю. Официально Гугла в Китае нет, но всё работает, когда это выгодно.

Запреты на свободный доступ к информации в современном Китае — такая же условность, как и в любой другой стране. Те, кому нужен доступ, его находят. Остальным до этого нет дела: люди живут другим. Когда мы ехали в метро с коллегой Николь, я увидел, что девушка использует Instagram на айфоне, обильно лайкая фотографии друзей. «Как ты можешь пользоваться Instagram в Китае? Насколько я знаю, приложение заблокировано», — поинтересовался я. Ответ был ожидаем и состоял из трёх букв. «VPN», — ответила Николь и продолжила раздавать сердечки.

* * *

Я слышал, что в Китае есть «ограничение на роскошь»: правительство не приветствует дорогие покупки, а оплаты по счетам и картам отслеживаются. Интересно, отслеживается ли денежная масса чёрных зарплат. Китайцы с высоким доходом не выставляют богатство напоказ и любят прибедняться. Обеспеченные люди будут ходить в старой одежде, с разбитым смартфоном, но при этом сидеть на хорошем капитале, который равномерно распределён между Китаем и мировыми офшорами. Для тех, кто хочет побаловать себя покупками, рядом с Южным Китаем есть Гонконг, для любителей азартных игр и доступных девушек — Макао.

Европейцы воспринимают Гонконг как город с интересной историей, уникальное место для урбанистического и природного туризма, как финансовый центр. Для большей части китайцев Гонконг — большой торговый центр, где спускают деньги, но не задерживаются. Гонконгские власти тоже не любят, когда у них надолго задерживаются китайцы. Гражданам материковой части для въезда в специальный административный регион нужно разрешение, условия получения которого регулярно обновляются. В начале 2020 года китайцы могли находиться в Гонконге не более семи дней и повторно въезжать обратно не ранее чем через неделю после выезда. Основной части материковых китайцев не нужна даже неделя: визитеры приезжают с утра, закупаются товарами для себя, детским молоком и подгузниками (наиболее ходовые покупки, судя по баулам, которые тащат через границу) для знакомых и возвращаются назад. Некоторое время назад в метрополитене появился однодневный билет с тарифом, по которому выгодно ехать от китайской границы и обратно.

Шопинг в Гонконге действительно комфортен и удобен. Под покупки приспособлены огромные пространства центральной части острова Гонконг и материкового Коулуна. Гигантские торговые центры и бутики соединены переходами и надземными тротуарами. Магазины с кондиционерами приветливо раскрывают двери посетителям, внутри торгового пространства часто распыляют парфюмерию, а услужливый персонал подскажет, где найти нужный товар, вручит карту торгового комплекса или проводит до магазина. В этой ароматной прохладе комфортно расставаться с деньгами.

Серьёзная проблема торговых центров Гонконга — это опять же китайцы. Нигде я не видел такого скопления народа на торговой площади даже в рабочий день, никогда не наблюдал очередей в дорогущие бутики, куда пускают по номеркам. Читатель может представить, что стоит получасовую очередь в магазин брендов Prada, Louis Vuitton или Dior, чтобы потратить тысячи долларов на обновки? В Гонконге это обычное дело. Живая очередь растягивается на десятки метров, перед входом посетителям выдают номерок, который отслеживается на электронном табло.

Некоторые китайцы стоят в очередях с пакетами денег, перетянутых резинками. Обычно это те наличные, которые не хотят афишировать внутри Китая и которые безопасно потратить в Гонконге. Уже внутри бутика эти люди, в спортивных костюмах набирают вещи, а после выбора, раскладывают наличку на столах и начинают подсчёт. Официальная валюта Гонконга — гонконгский доллар, но магазины и кафе с удовольствием принимают юани. Во время подсчёта и упаковки вещей китайцы громко разговаривают и создают вокруг себя лишнюю суету персонала. Некоторые ведут себя так же, как большой начальник в кафе, разве что не курят и не плюются. После покупки товар часто упаковывается не в фирменные пакты бренда, а в челночные полосатые сумки, в которых и доставляется на территорию материка.

В Макао китайцы удовлетворяют потребность в азартных играх и доступном сексе. Внутри Китая казино запрещены, так как китайцы слишком азартны и проигрывали бы там все деньги. Макао — бывшая португальская колония, которая в старой части сохранила европейскую архитектуру. С точки зрения туризма город ничем не примечателен: в Европе есть города и более красивые, и более ухоженные. Но все меняется вечером. С наступлением сумерек новые районы Макао начинают мигать яркой иллюминацией, зазывая посетителей в казино. Казино и бордели часто расположены в одном здании: клиент не совершает лишних движений и сосредоточен на тратах и платных удовольствиях.

О тратах в Макао ходят легенды: по слухам, там проигрывают имущество, закладывают бизнес, расстаются с фамильными украшениями. Объём наличных денег, ежедневно проходящих через кассы, превышает годовой ВВП небольшого европейского государства.

Китайцы не живут в Макао, как и в Гонконге. Туда граждан Поднебесной привозят на вечер или на выходные и забирают обратно. Дорога домой предоплачена: ведь турист может проиграть деньги со всех счетов, опустошить кредитные карты и заложить ценности. Азартный китаец будет проклинать Макао после возвращения, но через некоторое время вернётся.

То, что нельзя потратить в Китае, можно потратить в Гонконге и Макао. Если спросить китайца, является ли Гонконг и Макао частью Поднебесной, житель материковой части ответит, конечно же, да; если задать подобный вопрос гражданину специального административного региона, он ответит, конечно, нет. Другое дело что без Китая Гонконг и Макао уже не выживет, ведь должен же кто-то опустошать бутики и спускать деньги на развлечения.

* * *

В 2016 году общественность взбудоражила новость, что в Китае отменили закон «одна семья — один ребёнок», и теперь стоит ждать бурного роста китайского населения. Но бума рождаемости в Китае не случилось. Первые два года новорожденных стало больше (около 18 млн в год), а после рождаемость вернулась к прежним показателям (около 15 млн в год). Отмена закона убрала юридическое ограничение, которое не работало.

Среди моих партнёров лишь несколько человек — единственные дети в семьях (одна — дочь партийного работника, который на описанные ниже ухищрения не имел права). У других есть брат или сестра, нередко в семье насчитывается по три ребёнка. При этом никто не уезжал заграницу, не платил налога на детей и вёл привычный образ жизни.

Раньше жёсткое ограничение на одного ребёнка действовало только в густонаселённых районах страны (юг и юго-восток). В северных и восточных провинциях иметь двух детей разрешалось. Также действовало правило: если муж или жена — единственный ребёнок у родителей, два ребёнка разрешаются.

Некоторые партнёры проводили махинации с идентификационными картами (китайский внутренний документ вместо паспорта и свидетельства о рождении). Детей регистрировали детей в родных провинциях и городах, а жили с ними на юго-востоке. У таких детей, разумеется были ограничения на места в детских садах, с них требовали плату за дошкольное и школьное образование. Но так как качественного бесплатного образования в Китае нет, необходимость платить чуть больше не смущала.

Третий ребёнок в китайской семье нелегален при любых обстоятельствах, но и это можно обойти. Поделюсь рассказами от поставщиков Вильяма и Алисы. Механизм сокрытия детей, судя по всему, отработан несколькими поколениями.

Вильям и Алиса, были третьими детьми в семьях. Малыши родились не в тех городах, где жили семьи: Вильям появился на свет в родной провинции отца, а Алиса — в городе, где жила бабушка. При рождении дети получили идентификационные карты по месту рождения, где и оставались с мамами первый год жизни. Далее судьба сложилась по-разному. Старший брат Вильяма учился в соседнем городе, жил в интернате и дома появлялся редко. Поэтому Вильям жил с родителями как обычный ребёнок, который не мозолил глаза ни соседям, ни органам опеки. Что касается Алисы, то большую часть детства, школьные годы и даже студенчество она жила с бабушкой, так как с родителями оставались её старшие брат и сестра. Мать и отец «прятали» младшую дочь в далёкой провинции и видели ребенка только во время каникул, когда семья собиралась вместе. Полноценно семья объединилась уже после совершеннолетия Алисы и окончания вуза. Бабушка тогда уже умерла.

Ситуации Вильяма и Алисы — не единственные. Третий ребёнок в китайской семье живёт по иным документам, по паспорту другой страны или за пределами Китая. Но это не означает, что ребёнка нет.

Даже на юге Китая до 2013 года запрет на многодетность обходился: для этого китайцы ездили на роды в Гонконг. Рождённому в Гонконге китайскому ребёнку автоматически присваивалось гражданство, и малыш получал гонконгское удостоверение личности. В Гонконге нет ограничений на рождаемость, поэтому юридически семья ничего не нарушала. Ребёнку с гонконгским гражданством для жизни в материковом Китае не нужна ни виза, ни специальные разрешения. Как и ребёнок из другой провинции, малыш лишается неких благ и льгот, но семья идёт на такие траты. Автоматическую выдачу гонконгского гражданства китайцам прекратили 1 января 2013 года.

Формальные ограничения в Китае имеют свои пределы. Китайцы, конечно, живут по правилам, но знают, как регламенты обойти. А запрещать им размножаться бесполезно.

* * *

В деловом сотрудничестве с китайцами запреты так же условны. Если попросить поставщика изготовить копию товара, производитель откажется от клонирования, но сможет сделать «немного изменённый» продукт, к которому не возникнет вопросов у таможни. Если нужно, поставщик подделает логотип, но, сделают его похожим на оригинал. Имитировать логотипы не чураются даже крупные китайские производители. В сети по поиску картинок легко найти логотип одного из крупнейших китайских холдингов Konka, который вызовет ассоциации с известной финской компанией.

Если заказчик не желает платить лицензионные платежи, то партнёры с радостью пойдут навстречу, так как китайцы лицензионные отчисления желают выплачивать ещё меньше. Поставщики предложат изменить логотипы Bluetooth, не использовать официальные логотипы 3G & LTE (или вовсе убрать их с упаковки, чтобы избежать проверки). Чтобы не выплачивать отчисления по патентам, предложат отправлять устройства без программного обеспечения, и загружать прошивку на месте. Это позволяет экономить. Устройство могут предложить переименовать. Во время действия патента MP3/MP4 плеер часто назывался «музыкальным плеером», а Bluetooth-колонка и сейчас именуется «беспроводной» колонкой.

Тем, кто не хочет покупать IMEI-коды[38] для мобильных, смартфонов и других устройствах с передачей данных, китайские поставщики сгенерируют коды сами на базе старых моделей известной финской компании Nokia или же выдумают эти номера из головы. Поставщики помогут с занижением цены, и предоставят необходимые документы с печатями и подписями. Хотя занижать цену китайцы не любят, для возврата налога выгодно показывать завышение.

У проверенного поставщика заказчик может поинтересоваться, способен ли партнёр найти несвойственный для бизнеса товар. Скорее всего, при таком запросе поставщик подключит каналы и нужных людей, и скоро найдёт для заказчика образцы. О комиссионных и прочих деталях закупки между собой китайцы договорятся сами.

* * *

…а ещё в Китае хорошо быть белым человеком! Это не расизм, но белый человек в Китае ощущает себя немного особенным вне зависимости от статуса и достижений.

«Белые стандарты красоты» доминируют в Китае. Китайцы ценят себя и национальную идентичность, но в косметических магазинах продаются «отбеливающие» маски и крема, там же можно найти приспособления для «расширения» глаз. В салонах оптики популярностью пользуются линзы, которые меняют цвет карего яблока.

Китайцы в восторге от белых детей (особенно голубоглазых и светловолосых). Появление европеоидного ребёнка вызывает восторг, малыша стремятся потискать и просят сфотографироваться. Если у ребёнка большие и выразительные глаза, звёздный час обеспечен. На улице, в торговом центре, рядом с туристическими достопримечательностями и взрослых «белых и красивых» туристов европейской внешности могут попросить сфотографироваться. Далее фотография появится в социальных сетях с подписью «Wǒ de ōuzhōu péngyǒu» (Мой европейский друг). Роль белой обезьянки утомляет, но в основном вызывает улыбку.

Отношение к белым людям прослеживается везде, начиная от бутиков, вокзалов и заканчивая иммиграционным центром. В торговых центрах, где персонал и без того вежлив и учтив, белого человека обслужат с пиететом, не забыв кивнуть, улыбнуться и открыть дверь при выходе. На вокзалах помогут сориентироваться и поставят в приоритет на получение «лишнего билетика», что актуально в период каникул. Мой товарищ Никита Коткин пытался уехать на пароме за несколько дней до китайского Нового года. Билеты на эти даты заблаговременно выкупили, а резерв в продажу не поступал. Когда о возможности выкупить билеты из резерва попросил Никита, его попросили присесть и ожидать. Китайцам, которые обращались в кассу после него, недипломатично отказывали. Никита получил билет первым, остальной резерв распределили уже среди коренного населения.

Белым охотнее сдают квартиры. Риелторы, разумеется, пытаются накрутить цену и взять побольше денег, но легко опускаются до предложения для местных. Белого человека китайцам приятнее видеть как квартиросъёмщика потому, что европеец более аккуратен. Если после китайских арендаторов в квартире делают ремонт, то после проживания белых достаточно сделать генеральную уборку. Белые не требуют постоянных визитов сантехника и электрика и решают проблемы сами. Белый арендатор негласно считается более кредитоспособным.

В иммиграционном центре белых часто пропускают без очереди, заставляя ожидать азиатов и африканцев. С последними часто общаются исключительно при помощи крика, а у белого человека первым делом вежливо интересуются: «Чем могу помочь?» Белому скорее помогут заполнить формуляры и бумаги, а филиппинцам и индусам махнут рукой в сторону шаблонов на стене. Но как долго не жил бы иностранец в Китае, он останется лаоваем.[39] Лаовай, по мнению местных, не может называть Китай домом и второй родиной.

* * *

Однажды мы с поставщиком Ларри спрятались от 30-градусной жары в кафе торгового центра, где пили холодный кофе. Моё внимание привлекла дама в кожаной куртке, которая вела на поводке двух собак. «Что она делает здесь с собаками?», — поинтересовался я у Ларри. «Животные здесь не разрешены», — дополнил я вопрос и указал на соответствующий знак. Ларри посмотрел на даму с собачками, улыбнулся и сказал: «В Китае возможно всё». Получив представление об этой стране, устройстве, образе жизни и людях Китая, подтверждаю — так и есть.

Весной 2020-го я искал российских производителей такого простого товара, как металлический брелок. Я позвонил и написал в десятки российских компаний в разных регионах, которые предлагают этот товар на сайтах. Удивило, что все фирмы если не сами брелоки, то заготовки для них закупают в Китае. Я привык, что Китай — безальтернативная фабрика потребительской электроники, но не думал, что это касается и других технически простых товаров. Представитель фирмы, которая работает с китайскими заготовками, честно признался, что при изготовлении из российского сырья не в состоянии дать конкурентоспособную цену. Менеджер другой компании, даже не стала обсуждать производство в России, сказав: «Давайте не будем изобретать велосипед».

Более 200 лет назад велосипед изобрели в Европе. В 2020 году велосипед проще, дешевле и удобнее заказать в Китае. Если кому-то и надо принимать стратегические решения и действия по возвращению производства на Запад, то не сотрудникам региональных брендов. И мы, и потребители заинтересованы в недорогой, и более-менее качественной продукции.

Пока возможности и скорость Китая вне конкуренции. Реализацию идей по созданию продукта ограничивает только бюджет клиента и умения исполнителя. Заказчику нужно правильно применять преимущества Поднебесной, в том числе используя и данное «Руководство…».

17. Два года головой о стену, или Совместное предприятие с китайцами (вместо послесловия)

За несколько лет работы с китайскими поставщиками я получил много полезного опыта и знаний. У нашей команды получалось работать с продуктом, производственный процесс изучили и со стороны заказчика, и со стороны исполнителя; специфику и тонкости закупки и сборки освоили, и обкатали сотнями проектов. Требовались и дополнительные знания, но их было логично уже получать без рамок, которые накладывает работа по найму.

Мы решили начать своё дело и попробовать совместить китайские возможности с нашей экспертизой, организовав компанию с офисами на разных континентах. Для этого были и желание, и понимание, как развивать идею, и даже интерес китайских партнёров.

* * *

Организовать бизнес планировали так: команда в Европе и российский офис создают и развивают собственную торговую марку. Бренд запускался с нуля, на основе наработок. Целью первого года работы поставили выход подразделения на самообеспечение.

Китайский партнёр производит ОЕМ-продукцию. Но вот продвижением ОЕМ в регионах и региональную поддержку мы брали на себя. В планах было увеличить объём заказов по каждому из брендов, с которыми китайские партнёры уже работали, расширить клиентскую базу и поднять уровень поддержки и качества. За годы сотрудничества команда познакомилась с подходом, ошибками китайцев и понимала, над чем нужно работать.

В третьем виде деятельности мы планировали заниматься консалтингом по разработке дизайна устройств и пользовательского интерфейса китайским фирмам-производителям. Руководство с инженерами и дизайнерами отслеживали тенденции, оценивали пользовательский опыт, уходя от слепого копирования и видоизменения моделей брендов категории А.

Китайская сторона, в свою очередь, помогала с проверкой качества устройств и компонентов, консультировала по поводу рыночной стоимости комплектующих и представляла наши интересы на тех встречах в Китае, на которых мы присутствовать не могли. Открытие китайского офиса рассматривалось, но исходили из принципа экономической целесообразности: на без этого можно было обойтись. Партнёры были готовы предоставить и место в офисе, и помощь в оформлении рабочих виз, но оформлять людей на компанию, которую ты не контролируешь, не лучшая идея.

При выборе китайских партнёров мы смотрели на историю совместных проектов. Мы понимали, что крупному поставщику не будет интересно партнёрство с компанией, которая создаётся с нуля. Хотелось начать проект с небольшой фабрикой с хорошим потенциалом, чтобы развиваться и использовать новые возможности вместе. После анализа всех «за» и «против» таких поставщиков осталось двое. Ещё один старый партнёр давно анонсировал, что закроет ОЕМ-направление и сосредоточится на собственной торговой марке. Компания не возражала против дружбы, советов, платной и бесплатной помощи, но не более.

Из оставшихся двух компаний одна интереса и понимания бизнес-идеи не высказала. Вторая, наоборот, восприняла предложение с энтузиазмом, и началось обсуждение деталей и порядка действий. Был в этой истории ещё один участник — Джек из Харбина. На момент запуска нашей фирмы Джек уже несколько лет работал на себя, сводя одних клиентов с другими и «решая вопросы» третьих. Это качество мне и нравилось. Если с заказом в Китае возникали проблемы, которые я не мог решить дистанционно, привлекался Джек. Партнёр помогал найти компоненты, давал советы, разрешал споры, помогал с другими вопросами. Джек должен был сыграть важную роль в развитии нашей компании. Он, безусловно, её сыграл.

…Сразу после регистрации нашей фирмы Джек скрылся с деньгами, которые перечислили на организационные расходы в Китае, оплату участия в выставках и прочее. Процесс регистрации китайской компании не начинался, как не открывался набор сотрудников на частичную занятость. К счастью, делец не подписал бумаг с обязательствами, которые копания бы не выполнила.

Я знал Джека три года, бывал у него дома, общался с женой, знал о рождении ребёнка. Мы обменивались подарками и сувенирами. Джек был тем человеком, которому доверяли и на которого рассчитывали. Поэтому мы старались вовлечь его в совместное партнёрство.

Помимо нас, Джек обворовал моего уже бывшего работодателя, не поставив запасные части. На доходной части компании потеря не отразилась почти никак, но мой имидж по факту увольнения был подпорчен. Через год во время международного мобильного конгресса в Барселоне мы с моим бывшим генеральным директором АМ вместе обедали. В диалоге АМ обронил фразу: «Приносит мне недвижимость какой-то миллион долларов в год, и что с того?!» Я убедился, что у диверсифицированного бизнеса АМ всё хорошо, да и по отношению ко мне бывший руководитель вёл себя приветливо. С другой стороны, чего было обижаться: за три года выручка направления составила 83 миллиона долларов, а прибыль — не менее $16.5 млн. Департамент отработал и зарплату, и бонусы, и ошибки. Мы виделись с АМ ещё не раз, а о ситуации не вспоминали.

Украденных Джеком денег мы так не вернули. Перевод делали на гонконгскую компанию, а Джек с деньгами затерялся в Китае. Юристы, посмотрев документы, посоветовали не тратить деньги и время на заведомо проигрышное дело. Счета выставлены корректно, никакого Джека в собственниках гонконгской компании нет, то, что услуг не оказали, доказать сложно. Тем более, с оказанием услуг была путаница в юрисдикциях.

Китайские коллекторские фирмы, которые занимаются официальным поиском должников, могли помочь с обнаружением беглеца. Но для возврата денег было нужно официальное решение суда Гонконга или Китая. Поставщики, которые водили знакомства с бандитами, сказали, что украденная сумма таким деятелям не интересна, да и гарантию не дают.

Начало было непростым, но и дальше легче не стало.

* * *

Начнём с конца: вместе с нашим китайским партнёром мы реализовали несколько ОЕМ-проектов в разных регионах как со старыми, так и с новыми заказчиками, часть новых захотела продолжить работу. Мы открыли новые рынки и отработали схему взаимодействия. Компания участвовала в международных выставках в Азии и Европе.

Но по итогу (его не хочется называть отрицательным, но и под критерий «положительного» он не попадает) через полтора года из ОЕМ-бизнесы мы вышли и оставили наработки и клиентскую базу китайской стороне. Китайцы и сейчас продолжают заниматься этим как умеют.

Сотрудничества не получилось по причинам, которые расписаны в этой книге. Сегодня на свои действия я смотрю более прагматично. Но при старте бизнеса нам только предстояло складывать кирпичи и булыжники в багаж знаний и просеивать грунт, стараясь извлечь из него полезные (хорошо, доходные) ископаемые. Во многом, партнёрство провалилось из-за готовности китайцев работать с минимальной прибылью. Китайцы не видели минусов в проектах с низкой доходностью, мы не видели плюсов.

Когда мы попросили китайских партнёров открыть подробную информацию по стоимости каждого компонента устройства, удивило, насколько мизерную прибыль приносит ОЕМ. Прибыль была на уровне 4–5% от цены устройства, но нередко китайские поставщики готовы были готовы начинать проект с доходностью 2% или «в ноль». Это разумно при работе на перспективу, но ошибочно с заказчиками, которые после «отличного предложения» садятся на шею поставщику, и не слезают оттуда, пока не находят цену ещё ниже.

До начала работы с клиентами я предложил избавиться от китайской привычки хвататься за все подряд. Это не приносит ничего, кроме потери времени и ресурсов. Критерии успешности нового бизнес-плана были другими: не менее 10% дохода с одного устройства или не менее $0.5 в денежном. Только такая доходность по расчётам финансистов, позволяла фирме работать и инвестировать в новые проекты.

Мы заложили в план трудозатраты персонала, амортизацию оборудования, стоимость международных курьерских отправлений и другие накладные расходы. С точки зрения китайцев это было ошибкой. «Если так считать, невозможно увидеть доход, брат!» — сказал «великий экономист» заместитель нашего партнёра Луис. Заместитель при расчёте предложений не учитывал ни оплату труда персонала, ни аренду офиса, стараясь продать как можно больше и генерируя денежный поток без рентабельности.

Мы придерживались точки зрения «лучше меньше, да лучше». Не стоило тратить время на клиентов, которых сам Луис окрестил shit-customer[40] (правда, сотрудничество с ними не останавливал). Компания сделала фокус на проектах, полезных для имиджа и клиентах, которые не душат за копейку. Отдел продаж отметал запросы из стран с низкой платежеспособностью и от брендов с плохой репутацией. Компания старалась развивать бизнес с заказчиками, которым был нужен хороший продукт, а не только «лучшая цена». В начале это даже работало, но не находило понимания на китайской стороне.

«Мы отклонили запросы, которые не принесли бы ничего, кроме потери времени и денег», — подытоживал я, — «но получили проекты других заказчиков, в которых получим прибыль!». «Но, Алекс, можно получить и то, и другое», — не понимал Луис. «Зачем?! Мы заработали почти те же деньги, но у нас больше свободного времени. Ты можешь потратить это время для себя, для семьи, чтобы отдохнуть», — парировал я. «Эх, Алекс! Китайцы так не живут!» — сокрушался Луис. Чтобы продать больше китайцы готовы перерабатывать, нервничать и жертвовать своим свободным временем. Но видел ли китайский босс чистую прибыль от таких продаж?

Европейский отдел продаж занимался и продажами, и аналитикой. В эпоху интернета легко отследить цену на конечную продукцию клиента на рынке. Зная, как работает региональный бренд, можно рассчитать заработок заказчика, и так ли необходимо «более интересное предложение», которое он требует. У отдела продаж были аргументы для защиты цены.

Команда создавала ОЕМ-каталог не из копий, а из конкурентоспособных устройств. Отслеживались предложения конкурентов, вносились корректировки и доработки. Устройства с программным обеспечением, имели понятный интерфейс, телефоны и смартфоны было удобно использовать. Всё это, на наш взгляд, оправдывала и стоимость, которая соответствовала рыночным реалиям, но не была ниже.

Однако, многие заказчики, не согласились с этим. Клиентов негласно поддержали китайцы, которые начали манипуляции с ценами за нашей спиной. Клиент поднимал вопрос снижения цены на этапе передачи проекта в китайский офис. И почти всегда китайская сторона игнорировала наши пожелания и снижала цены. Этим китайцы уменьшали и свою, и нашу прибыль, которая разделялась 50/50.

Инвойсы переделывались в последний момент; нас «забывали» ставить в копию переписки по новым запросам или уведомляли о новых заказах уже по факту. Китайцы выслушивали наши аргументы, смотрели мониторинг цен, уделяли внимание аналитике, графикам и расчётам и всегда поступали по-своему.

Во время одной из сделок, китайский партнёр уронил цену изделия на $2 и лишил нас нескольких десятков тысяч долларов дохода. Для него было «нормально заработать меньше». Партнёр прочитал наши исследования, понимал, что для клиента скидка не обязательна. Но всё равно сбрасывал цену: клиент просил, а на этом проекте китаец зарабатывал даже больше, чем обычно. Партнёру было странно, что клиент изначально принял предложение с такой высокой ценой.

Разговоры, регулярные созвоны, переписка и личные встречи ситуации не меняли. Китайцы продолжали вести бизнес так, как привыкли. Свод правил «Не торопиться. Обсудить. Подумать, прежде чем отправить. Не вываливать все в WeChat. Вести проектную документацию» не соблюдался менеджерами, что не порицалось ни китайским партнёром, ни его заместителем.

Завершив очередной ОЕМ-проект, в котором прибыль немного превышала издержки и банковские тарифы, мы посовещались и начали сворачивать ОЕМ-направление. Не хотелось держаться за бизнес, который позволял существовать, но не развиваться.

* * *

ОЕМ-бизнес не развивался и потому, что менеджеров по закупкам… напрягали европейцы. Заказчикам казалось странной работа с людьми с хорошим английским, которые понимали поставленные задачи с первого раза. У них закрадывались подозрения в завышенной стоимости, что мы не имеем отношения к фабрике, клиенты проявляли подозрительность и недружелюбие.

Позже я прочитал об этой особенности восприятия в книге «Сила привычки. Почему мы живём и работаем именно так, а не иначе».[41] Одна из глав книги рассказывает, что работать «как раньше, как всегда», то есть с китайцами, для клиентов было «привычнее». Клиенты знали о предстоящих проблемах, о сложностях в постановке задач и общении, но были к этому готовы. Работать с китайцами непросто и утомительно, но кто знает, что сотворят эти европейцы.

Позже я узнал, что клиенты относятся отрицательно ко многим иностранцам, которые работают на китайских ОЕМ-поставщиков на позиции аккаунт-менеджера. Особое подозрение к тому, кто говорит на одном с языке с потенциальным заказчиком. Клиенты таким сотрудникам не доверяют, у них хуже идут дела. Их письма чаще игнорируют, а на просьбу пообщаться, просят дать контакт китайского босса.

Вероятность задержаться в компании только у тех, кто привёл к поставщику своих заказчиков живёт на процент от их закупок. Можно ли объяснить такое отношение, кроме как привычками и стереотипами?

Из непростого положения команда вышла творчески: сотрудники отдела продаж, которые вели ОЕМ-сделки стала представляться китайцами. Общение перешло на «чинглиш», аватары в почте и мессенджерах заменили на нейтральные изображения, а имена для общения выбрали по тому же принципу, по какому выбирают сами китайцы.

Ответственные за сделки завели себе почтовые ящики на домене китайского партнёра или QQ,[42] зарегистрировали аккаунт в мессенджерах и начали работу. Почти никто из закупщиков не видит китайских партнёров. Можно сказать, мы расширили опыт «секса по телефону», при котором собеседник слышит приятный голос, но не знает, кто с ним разговаривает.

Когда наши сотрудники «стали китайцами», мы ощутили, что в сравнении с европейцами заказчики общаются более охотно, но фривольно и даже хамовато. Потенциальные клиенты, которым с одной стороны не нравилось общение на родном языке, с другой стороны не блистали знанием английского, общаясь примитивно, с обилием таких ляпов как «thank you so match» и «let me now».[43] Некоторые клиенты флиртовали с виртуальными менеджерами по продажам, приглашали на ужин за счёт поставщика, когда клиент будет в Китае, а девушкам намекали, что не прочь провести вместе время в неофициальной атмосфере. При этом клиенты даже не видели фотографий этих девушек, хотя кто знает, насколько буйные фантазии в людях будили нейтральные, на наш взгляд, аватарки.

Однажды я замещал сотрудницу, которая помимо основных обязанностей подрабатывала китайским сейлзом Lee Xi Ya (имя было подсмотрено у китаянки, с которой мы несколько лет назад работали). Как раз в этот момент клиент собирался в командировку в Китай и настойчиво напрашивался на свидание. Большую часть диалога вместо подтверждения спецификации заказчик требовал прислать фотографию. Поскольку в Китае отправка фото означает чуть ли не начало отношений, Xi Ya сослалась, что она девушка приличная, поэтому отправка фотки возможна только после личного знакомства (на котором можно заодно и подписать контракт). Встречи, к счастью, так и не случилось. Хотя коллеги предлагали мне явиться на то свидание и посмотреть на лицо похабника, когда он узнал бы правду.

Когда вместо европейцев в компании стали работать виртуальные китайцы, напряжённости в общении с заказчиками стало меньше. Контакты устанавливались лучше, а презентации просматривались и обсуждались. Жаль, что заработки из-за китайского подхода партнёров не выросли.

* * *

Была проблема и в отношении самих заказчиков. То ли в силу привычки, то ли в силу уверенности, что потребителю качественная продукция не нужна, менеджеры по закупкам не видели преимуществ ни в том, что проекты проходили легче и быстрее, ни в качестве, которое получали на выходе.

Сроки исполнения заказа были стандартными (чудес с производством компонентов нет). Только если при заказе у обычного китайского поставщика за то же время получался продукт «базового качества», то при участии нашей команды качество было однозначно хорошим. Но многие клиенты хотели одного: получить товар быстрее и дешевле, пусть и с традиционными китайскими недочётами. Бренды второго эшелона работали по шаблону, где закладывается только критерий цены.

Наша экспертиза и предлагаемые улучшения по доработке продукта часто оставались без ответа, либо не согласовывались, даже если на сроки проекта это не влияло. Заказчиков не волновали качественные материалы, не заботила энергоэффективность, был безразличен проработанный и интуитивно понятный интерфейс устройства. Куда большее усилий предпринималось, чтобы сбить цену. Представителей брендов категории B устраивала продукция качества C по цене D. Представители некоторых локальных торговых марок выдвигали серьёзные требования к качеству и кастомизации продукции. Мы брали на вооружение их подход, но такие клиенты были исключением.

Наша команда не смирилась с судьбой китайских производителей второго эшелона, даже примерив виртуальные китайские тела. Нашей компании штамповать типовые изделия невысокого качества было не интересно, это не совпадало с концепцией развития компании и вызывало внутреннее сопротивление основателей.

* * *

Третий вид деятельности — консалтинг для китайских фирм-производителей оказался ещё менее успешным, чем попытка заниматься ОЕМ. О реализованных проектах по разработке дизайна устройств, лучше было бы замолчать. Но я обещал читателям быть честным. Потому признаюсь: ни одного проекта мы так и не запустили, и не довели до ума.

Как было сказано в четвёртой главе «Организация труда в китайской компании», мозг китайского босса работает по принципу «я знаю лучше», поэтому китайская ОЕМ-продукция и представляет собой копии разработок Западных корпораций или клоны подсмотренных у конкурентов дизайнов. Поначалу китайские начальники с интересом относились к нашей идее, обещали, что рассмотрят готовые образцы, или же закажут разработку. Китайцы ознакомлялись с прототипами устройств, созданных дизайнерами, просили прокомментировать собственные новинки. Но не хотели платить за консалтинг. Нам предлагали оплатить изготовление опытного образца и последующую доработку изделия. Но на условиях размещения заказа на производство под нашей торговой маркой. Опускалось, что дизайн планировалось предлагать всем клиентам. Обращаться за советом китайцы прекращали ровно в тот момент, когда бесплатные консультации заканчивались. Заказчик мог проводить эксперименты за свои деньги, но при разработке ОЕМ-устройства поставщики доверяли только вкусу босса или же дизайнерам именитых компаний, устройства которых продолжают копировать.

Судьба проекта по подготовке программного обеспечения и интерфейсов устройств получилась схожей. Китайцы выслушивали информацию о возможностях наших программистов и дизайнеров, смотрели на реализованные проекты, одобрительно кивали и на этом всё заканчивалось. ОЕМ-продукцию покупали и так, а преимуществ в стабильной работе устройства с понятной оболочкой поставщики не видели.

Проекты по подготовке программного обеспечения и интерфейса прошли с заказчиками в Восточной и Центральной Европе, в странах СНГ. Компания использовала наработки в устройствах под собственной торговой маркой, но ни один проект с китайцами так и не начался. Мы иронично говорили, что бизнес-план компании сильно опередил потребности китайских поставщиков и их возможных клиентов.

Что показательно, ни сами китайские поставщики, ни их иностранные клиенты в повседневности продукцию свей фабрики или бренда не используют. Производители телефонов и планшетов ходят с айфонами или флагманскими моделями на Андроиде, производители аксессуаров идут за наушниками и кабелями в фирменные магазины электроники. А недорогие китайские товары находят потребителя с иными приоритетами и пользовательским опытом.

* * *

После двух лет с экспериментами выстраивания совместного бизнеса, мы с китайским партнёром вернулись к тому, с чего всё начиналось, — к сотрудничеству и дружбе. Несмотря на недопонимание и взаимные претензии, удалось не разругаться и продолжить общение. Новые попытки построить совместный бизнес не предпринимались, и даже не обсуждались. Компании работают порознь и помогаем друг другу, если возникнет такая необходимость.

Мы не «окитаились», а китайцев не «оевропеились», ничего страшного. Попытка принесла прибыль каждой стороне. Потерянное время — это инвестиции в знания, которых не бывает мало.

При необходимости китайский партнёр привлекался к инспекциям качества как инструмент устрашения других поставщиков. Наша компания помогала китайцам с сертификатами и юридическими вопросами в Европе. Фирмы обращаются к друг другу за бесплатным советом.

Наша компания не выстроила партнёрства с китайцами, но китайские поставщики при правильной эксплуатации и применении способы производить продукцию с теми свойствами и теми достоинствами, которые в неё закладывает заказчик. Возможно, такое распределение ролей единственно правильное. После десяти лет работы мне всё ещё нравится заниматься потребительской электроникой. Интерес к закупке и разработке устройств не остыл. Стимулирует преодоление трудностей, результат, который добиваешься от поставщиков, завершенные проекты и поставка готовых изделий на рынок. Продукция продаётся в разных регионах под разными торговыми марками, но сделана в Китае. Стране, которой я, мои работодатели и заказчики доверяем производство; изучению и пониманию которой я отдал годы, и отнюдь не закончил.

…Как-то китайские партнёры попросили помочь с сертификацией изделий и заняться дистрибуцией собственной торговой марки на территории Таможенного союза. Проект казался интересным. Правда, когда сертификацию завершили, а отдел продаж разослал презентацию по дистрибьюторам и торговым сетям, сразу пришёл ответ, что эти же модели предлагают другие агенты по более привлекательной цене. На претензии китайцы ответили, что продажей параллельно занимается «их друг», но поставщики не возражают, если предлагать товар будут сразу несколько агентов. То, что отпускная цена «друга» не даёт заработать — техническая накладка. «Друг» сделал русскоязычный сайт, информацию и инструкции для которого переводили китайцы через машинный переводчик, и партнёр не понимает, почему стыдно отправлять ссылку для ознакомления.

По собственной торговой марке задержка доставки из-за того, что в новую партию устройств загрузили прошлогоднее программное обеспечение. Китайская сторона получила три уведомления и подтвердила, что поняла требования. Мы сопоставляем издержки и рассчитываем, где ПО проще поменять — в Китае (задержав отгрузку) или уже на нашем складе.

Другая партия товара летит в грузовом самолёте на паллете без необходимой маркировки. Поставщик забыл добавить стикеры, а перевозчик отправил груз без согласования, так как торопился успеть на рейс. Будем надеяться, что таможня груз не задержит, но у логистов будет много работы после приземления.

Я со скепсисом жду фотографий нового пластика поставщика. Производитель обязался использовать пантон[43] предыдущего образца, но уже понятно, что оттенок отличается.

Скучно не будет. При работе с Китаем следует быть готовым к трудностям и сюрпризам и не сомневаемся, что они будут. Мы можем работать над собой, оттачивая умения и профессионализм. Что касается поставщиков, то скорее китайцы поменяют заказчиков, чем заказчики — китайцев. Причины китайского отношения к ведению бизнеса, производству, проблемам в формате «заколдованного круга» лежат за рамками свойственной нам системы логики и принятия решений. Поэтому ответы об абсурдных поступках производителей из Поднебесной, срыве сроков и браке, которого могло не быть, укладываются во фразу «это Китай и китайцы».

Написано в Санкт-Петербурге, Брно, Праге и Гонконге в 2017 году.

Доработано и дополнено в 2018-2020 гг.

Дополнение — утилиты, программы и сервисы, которые пригодятся вам в работе с Китаем

Казалось бы, в эпоху глобализации не должно быть проблем со совместимостью форматов, передачей файлов и онлайн-общением. Но Китай и здесь стоит особняком. Китайцы используют устаревшее программное обеспечение, у них заблокирован доступ к сервисам Google и другим сайтам; остро стоит проблема передачи файлов из-за скорости интернета. Достучаться до поставщиков иногда возможно только через мессенджеры от китайских разработчиков.

WeChat — незаменимая программа при работе с китайцами. В WeChat обмениваются сообщениями, передают файлы, совершают телефонные и видео звонки. Внутри Китая функций у WeChat гораздо больше. Например, кошелёк, через который можно платить QR-кодом. WeChat платежи принимают в такси, магазинах, метрополитене, кафе и ресторанах, кофейнях и даже на лотках уличной торговли. Благодаря WeChat кошельку наличные деньги в южном Китае фактически не используются. Внутри Китая WeChat интегрирован с сервисами по покупке билетов и аренде отелей, услугами по заказам столиков в ресторанах и арендой жилья; к приложению подключены и государственные сервисы услуг. Сейчас после регистрации в WeChat нового пользователя обязан верифицировать другой владелец приложения с хорошим рейтингом. Что такое хороший рейтинг и как он определяется, разработчики не сообщают.

Tour Pass (мини-программа пакета Ali Pay) — WeChat-кошелек получается подключить далеко не всем, и воспринимает кошелек далеко не все банковские карты (даже если это банковские карты материкового Китая и Гонконга, принадлежащие иностранцам). Для оплат QR-кодом и предусмотрена программа Tour Pass. Внутри приложения пользователь открывает виртуальный счет в банке Шанхая и может пользоваться пополняемым виртуальным кошельком до 5000 юаней. Расплатиться за покупки в магазинах и проживание в отеле можно и стандартными картами, а Tour Pass будет полезна для мелких платежей (лавки, такси, метро), где Visa и MasterCard не принимают.

QQ — самый популярный в Китае мессенджер и электронная почта от того же разработчика, что и WeChat. Как мессенджер я QQ не использую, а вот почтовый клиент использовать приходится: некоторые письма (особенно с корпоративных аккаунтов Google) в Китай не доходят. В этом случае с отправкой выручает QQ. QQ также предоставляет сервис для обмена файлами. Это полезно, так как китайцы часто не могут скачать файлы с привычных европейцам файлообменников из-за медленной скорости интернета. В случае отправки файлов через обменник QQ, таких проблем нет.

VPN-клиенты — при поездке в Китай нужно быть готовым к тому, что привычные сайты будут заблокированы, а до части страничек через «великий китайский файрвол» будет не достучаться. Перед поездкой лучше заранее установить и проверить работоспособность удобного VPN-клиента. Я использую два, оба — не самые популярные и очевидные, поэтому от рекомендаций воздержусь. Китай с завидным постоянством блокирует VPN-сервисы, и перед каждой поездкой я уточняю возможность использования VPN у местных. С VPN-клиентами без почты и социальных сетей гость Китая не останется. Если отдельные сайты и будут работать криво, то надо потерпеть до границы с Гонконгом, где китайские ограничения не действуют.

Baidu Maps или Maps.Me — это комплекты электронных карт, по которым можно ориентироваться в материковом Китае (с учётом блокировки сервисов и карт Google). Главное, попросить партнёров скинуть точный адрес иероглифами. Стоит помнить про обновления карт. По словам местных жителей, если не обновлять ПО раз в два месяца, добраться до нужного пункта назначения сложно: новые автомобильные дороги, развязки и пешеходные переходы открываются постоянно, а старые закрываются на ремонт.

MetroMan — интерактивные схемы метрополитена 41 города Китая (включая Гонконг, Макао и Тайпей), где этот вид транспорта доступен. Схемы позволяют найти нужную станцию, набрав название латиницей или иероглифами, рассчитать время в пути, показывает узлы пересадки и стоимость проезда, который в Китае зависит от расстояния.

DiDi — приложение для вызова такси, полезное в том случае, если рядом нет китайского партнёра, который вызовет машину. Программа понимает адреса, набранные и пиньинем и иероглифами. Но лучше показать водителю карточку отеля или адрес офиса на китайском. Осенью 2020 DiDi начали работу в России.

Google IMEI (пиньинь клавиатура) — программа, которая позволяет печатать иероглифы при помощи pinyin (пиньинь — официальная фонетическая транскрипция для переноса звука китайских символов в латиницу). Т. е. печатаются традиционные латинские символы, а на экране отображаются иероглифы, которые получаются из сочетания. Программа полезна как для изучения языка, так и для общения с китайцами. Поставщикам всегда приятны попытки партнёра отправить несколько иероглифов. О реальном уровне владения китайским языком надо честно предупредить заранее, иначе поставщики закидают профессиональной лексикой.

Train Chinese — приложение для запоминания иероглифов, их произношения и значения. Благодаря этой программе, я освоил около 1000 иероглифов, что позволило подтвердить третий уровень владения. Приложение показывает правильную последовательность написания черт иероглифов и предлагает возможность в этом попрактиковаться.

HSK — учебник для подготовки к единственному экзамену, результаты которого признаются во всем мире, и этим всё сказано. Это самый понятный и интересный учебник, по которому я занимался. Сертификат HSK, который выдаётся по результатам экзаменов, реальный уровень знания языка отражает не полностью, но иметь его приятно.

Благодарности

Идею названия книги подсказал Виктор Амчиславский, а окончательный вид заголовок приобрёл при содействии моей супруги Натальи, за что им большое спасибо.

Черновой вариант «Руководства…», а также последующие материалы, заметки и ответы на вопросы читателей изначально опубликованы в личном блоге на сайтах Livejournal и Pikabu. Именно на Pikabu я увидел посты гневных пользователей о сделанной в Китае продукции, после чего решил разъяснить, как индустрия работает.

Выражаю огромную благодарность руководству, разработчикам и службе поддержки упомянутых сайтов за возможность открытой публикации и общение с читателями. Я признателен читателям, которые уделяли время, на ознакомление с материалами, оставляли комментарии и вступали в диалог. Публикация книги — это не конец, а продолжение статей, и я всегда рад новым подписчикам.

Благодарю Александра Михайловича Королькова за то, что доверил развивать направление мобильной телефонии и предоставил те возможности, которые были во время совместной работы. Мы получили взаимную выгоду. Спасибо Галине Александровне Корольковой за разумный циничный подход к ведению бизнеса, который начинаешь хорошо понимать, начав собственное дело.

Я признателен Эльдару Муртазину за публикацию рабочего варианта рукописи на портале Mobile Review, за советы, и то, что с ним всегда интересно пообщаться.

Благодарю Сашу Павлова за попытку реализовать мечту и начать собственное дело. Все деньги, которые мы потеряли, считаю инвестициями в собственное обучение и знания, к тому же не теряю надежды вернуть утраченное. Мои признания всем сотрудникам Flame Group, которые внесли вклад в деятельность компании, позволили наработать репутацию и завершить проекты.

Спасибо Михаилу Фадееву и агентству АМР за долговременное сотрудничество, за честность и информацию о проектах с китайцами, которые включены в итоговый вариант книги.

Без колоритных историй Паши Тихонова, который работал на китайцев и ночевал на раскладушке на складе, было бы меньше материала об организации труда внутри китайской компании.

Благодарю родителей — маму и папу. Просто потому, что эти строки — ещё одна возможность сказать спасибо. К сожалению, бабушка и дед уже не застали издания книги, но сам факт был бы им очень приятен.

Я признателен Плуто (Ванг Пейхао) и Тиму (Динг Бо) за то, что мы сохранили дружеские отношения и продолжаем общаться, несмотря на то, что я уже давно не их заказчик, а они — не мои поставщики.

И, конечно же, я премного благодарен всем китайским партнерам: владельцам бизнеса, менеджерам и рядовым сотрудникам, инженерам, трейдерам, грамотным специалистам и безалаберным исполнителям, ответственным поставщикам и проходимцам за успешные и проваленные проекты, за приобретённый опыт и за материал, который позволил написать это «Руководство…».

Я писал книгу в Санкт-Петербурге, Чехии и Гонконге. Всё это время рядом была моя семья. И пусть в случае Гонконга их присутствие было виртуальным, я всё равно его чувствовал. Спасибо вам, любимые представительницы прекрасного пола, за то, что были близко, минимизировали нервное напряжение от проектов с китайцами и являлись смыслом жизни всё это время.

Примечания

1

«Всё сделано в Китае» (англ.).

2

Байхуа (báihuàwén) — официальная система записи современного разговорного китайского языка.

3

Выше среднего или продвинутый уровень английского (англ.).

4

Мандаринский диалект, или путунхуа (pǔtōnghuа), — официальный устный язык в Китайской Народной Республике, фонетика и лексика которого основана на произносительной норме пекинского диалекта.

5

www.riazantsev.info

6

OEM (Original Equipment Manufacturer) — производство оригинального товара. В последствии товар может быть продан третьим лицам для выхода на рынок под их торговой маркой.

7

Все три упомянутых города находятся в провинции Гуандун.

8

Провинция Фуцзян.

9

Jīn — цзинь, традиционная китайская мера веса, равная 500 граммам.

10

Здесь и далее приведены данные сайта агентства недвижимости Lianjia на июль 2020.

11

Данные stats.gov.cn

12

Действие патента на MP3 закончилось в момент написания первой редакции этого текста, в мае 2017, все прочие технологии по-прежнему требуют лицензионных отчислений.

13

IPO (Initial Public Offering, первичное публичное предложение (размещение) акций (англ.)) — процесс продажи компанией или инвесторами акций на фондовом рынке, в результате которого компания становится публичной, а бумаги — доступными широкому кругу инвесторов.

14

Российский Союз Правообладателей занимается взиманием сбора в размере 1% за импорт в Россию многочисленных видов оборудования и носителей информации, позволяющего воспроизводить, записывать или хранить аудио- и видеоматериалы.

15

Box moving (англ.) — буквально «перемещение коробки».

16

B2B (Business to business, «бизнес — бизнес» (англ.)) — деятельность, в которой заказчиками с одной стороны, а поставщиками или подрядчиками с другой выступают юридические лица. На конечного потребителя такая деятельность не направлена.

17

SKU (Stock Keeping Unit, досл. «стоковая единица хранения») — ассортиментная позиция, единица одной товарной группы, марки, сорта в идентичном типе упаковки.

18

Возможности и качество Google Translate за последние годы выросли, но для китайского языка важно правильное построение предложений. Для общения через переводчик будет полезно пройти как минимум ознакомительный курс китайского языка.

19

С поставщиками мы общаемся на английском языке, или «чинглише» (английском с китайским акцентом). В финальной версии редактор книги предложил оставить прямую речь только на русском языке, чтобы не перегружать читателя. Здесь и далее диалоги с поставщиками производятся по памяти или из писем и мессенджеров.

20

Подробнее о мессенджере WeChat и его возможностях можно прочитать в разделе Дополнений.

21

ISO 9000 — серия международных стандартов, содержащих термины и определения, основные принципы управления качеством, требования к системе управления качества организаций и предприятий. Стандарты содержат рекомендации и инструментарий для компаний, которые хотят, чтобы их продукция и услуги постоянно отвечали требованиям заказчика, а качество улучшалось.

22

Цзянь (jiаn, кит.) — китайский прямой меч, заостренный с двух сторон. В классическом варианте длина клинка составляет около метра.

23

GfK Group — одна из крупнейших в мире исследовательских компаний. Проводит все виды социологических и маркетинговых исследований. В частности, готовит отчеты об официальных продажах электронной продукции в торговых сетях. Головной офис компании в Германии.

24

Тапскотт Д., Уильямс Э. Д. «Викиномика. Как массовое сотрудничество изменяет всё». Санкт-Петербург, Бест Бизнес Букс, 2009.

25

Под нашими я подразумеваю всех россиян, украинцев и белорусов, с которыми мы завершили много совместных проектов.

26

Всё в порядке, сэр! (англ.)

27

KTV — Karaoke TV (караоке ТВ) — популярный в Китае вид досуга, важный для выстраивания неформальных отношений. Обычно KTV находится в здании с отдельными комнатами, оборудованными мебелью, ТВ и аудиосистемой. В KTV приходят выпить, попеть в караоке, поиграть в кости и просто развеяться.

28

Европейский стиль (англ.).

29

Есть некоторые проблемы (англ.).

30

Windows 7 вышла в июне 2009 года.

31

Windows XP выпущена в августе 2001 года.

32

Брать визитку двумя руками важный ритуальный жест при общении с китайскими партнерами. После того как вы взяли визитку, следует хотя бы пару секунд посмотреть на неё, показав тем самым свой интерес и уважение. Давать визитку следует также двумя руками.

33

Фамилия у китайцев пишется и произносится первой, а имя — вторым. Например, в имени собственном Дэн Сяопин Ден — это фамилия, а Сяопин — имя, в имени Мао Цзэдун, Мао — это фамилия, а Цзэдун — имя.

34

Деньги (будь то подарки или оплата) в Китае принято передавать в конвертах красного цвета.

35

Vegemit — национальное блюдо Австралии. Густая паста тёмно-коричневого цвета на основе дрожжевого экстракта, которая намазывается на мучные изделия.

36

VPN (Virtual Private Network, виртуальная частная сеть) — сеть, которая работает поверх существующего интернет-подключения. С помощью VPN можно получать доступ к контенту, заблокированному по географическому признаку.

37

GMS-сертификация — авторизация для возможности предустановки на мобильные устройства пакета приложений и сервисов, разработанных Google. Требует прохождения ряда тестов.

38

IMEI (International Mobile Equipment Identity — международный идентификатор мобильного оборудования) — число, уникальное для каждого мобильного устройства. Состоит из 14 десятичных цифр и одной контрольной цифры. За получение IMEI взимается плата.

39

Лаовай (lǎowаi) — иностранец, который не понимает китайского языка, плохо ориентируется и в жизни, и обычаях Китая. Может использоваться в пренебрежительном ключе.

40

Дерьмовый клиент (англ.).

41

Дахигг Ч. «Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе», издательство «Карьера Пресс», Москва, 2016.

42

QQ — крупнейший в Китае сервис по отправке электронных писем и мгновенных сообщений. В 2016 году суммарная активная база пользовательских аккаунтов QQ составляла 900 млн.

43

«Благодарю вас» (корректно — «thank you so much») и «дайте мне знать» (корректно — let me know») (англ.).

44

Цветовая модель Пантон, система PMS (Pantone Matching System) — стандартизованная система подбора цвета, разработанная фирмой Pantone Inc. Эталонные цвета напечатаны в специальном каталоге.

Content

Алексей Рязанцев
КИТАЙЦЫ: РУКОВОДСТВО ПО ПРИМЕНЕНИЮ

Об авторе и его китайском опыте

1. Промышленный рост Китая: как всё начиналось

2. Миф о том, что в Китае всё невероятно дёшево

3. Региональные торговые марки второго эшелона и их роль в насыщении рынка китайскими товарами

4. Организация труда в китайской компании

5. Худший отдел продаж в мире — китайский

6. Как проходит и к чему приводит экспансия китайских брендов на мировые рынки

7. Китайские поставщики китайских поставщиков

8. Визит на китайскую фабрику

9. Контракт как подставка для чашки, или Формальные взаимоотношения с китайцами

10. Переговоры с китайскими поставщиками

11. Ни шагу вправо, ни шагу влево — и всё равно не туда: совместный проект с китайцами

12. Между Ь и Ы разница небольшая: ляпы производителей Поднебесной

13. Энди, Кики, мистер Софи и другие: откуда у современных китайцев такие имена

14. Китайский образ жизни

15. Фабрики постоят, или Китайские праздники

16. Китай — страна, где возможно всё

17. Два года головой о стену, или Совместное предприятие с китайцами (вместо послесловия)

Дополнение — утилиты, программы и сервисы, которые пригодятся вам в работе с Китаем

Благодарности

Примечания