Роман Тарасенко

Метод большого Я

Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга

© Тарасенко Р. Ю., 2020

© Оформление ООО «СилаУма Паблишер», 2020

* * *

От Ксении Собчак

Многие хотят стать знаменитыми, но единицы готовы вкалывать и работать над собой. Если вы тоже не готовы, то не читайте эту книгу. Но экономика внимания точно не любит ленивых.

Ксения Собчак

Предисловие

Помните, как в школе, когда вы очень сильно хотели ответить, вы надрывно трясли рукой и почти скулили: «Я! Я! Можно, я????» И что на это говорили учителя? Правильно! «Я — последняя буква алфавита». Все! Это било по желанию быть первым, по тщеславию и даже по самолюбию. Некоторые даже начинали обходить букву Я стороной. Ну ее! За нее сильно по голове бьют.

А вот в англоязычной культуре буква I (то есть «я») очень похожа на цифру один. И я искренне убежден, что это не случайно. Все всегда начинается с Я. С вас самих. С того, какие мы и умеем ли это эффективно использовать.

Именно об этом я хочу поговорить в этой книге. Написать ее меня подтолкнул тот факт, что, согласно некоторым прогнозам, примерно к 2030 году 70 % сотрудников рискуют остаться без работы. Задачи автоматизируются с бешеной скоростью, и такое количество работников экономике просто не нужно. Что же делать? Заниматься личным маркетингом и разворачивать экономику внимания на свое Я.

А еще в этой книге вас ждет много котиков. И это неспроста. Котиков много, очень много. Они везде, даже в интернете. Открываешь Facebook — там котики. Instagram — котики. YouTube — снова котики. Даже в личные сообщения кто-то регулярно отправляет картинки с котиками. Я так делаю, сознаюсь.

Котики — самый популярный контент интернета. Хотя собаки признаны лучшими друзьями человека, котики встречаются в сети намного чаще. В Нью-Йорке даже была выставка под названием «Как кошки захватили интернет». Говорят, котики обогнали по популярности контента порно.

Некоторые котики становятся знаменитостями и зарабатывают миллионы. Сердитая кошка, ныне покойная Тардар Соус, заработала более 100 миллионов долларов и выиграла суд на 710 тысяч долларов.

Кот Мару получает миллионы просмотров видео на YouTube. Кот Куки обучает лайфхакам, рассказывает интересные истории на YouTube, и у него более полумиллиона подписчиков в Instagram.

Смотрите, что у нас получается.

Люди любят котиков.

Котики чрезвычайно популярны в интернете.

Лишь несколько котиков заработали много (реально много) денег.

Значит, любовь и популярность не всегда приносят деньги, а если вы не котик, то вам еще нужно постараться получать столько же лайков в реальной и виртуальной жизни, сколько котики получают по умолчанию.

Что делать? Для начала важно осознать, что XXI век — век экономики внимания. Внимание становится самой важной валютой, которую мы должны собирать и концентрировать, прямо как лупа — солнечные лучи. Этак книга поможет задаться главными вопросами личного маркетинга и хорошенько подумать над ответами. Давайте шевелить мозгами, ведь обидно зарабатывать меньше, чем какая-то кошка!

Роман Тарасенко

маркетолог, писатель

Введение

Зачем нужна эта книга?

Основное направление моего бизнеса — создание и развитие маркетинга, как корпоративного, так и личного. И мне хочется, чтобы как можно больше людей занялось собственным. Мне всегда чертовски обидно, когда крутые профессионалы никому не известны и не привлекают к себе внимание клиентов. А вот самоуверенные дилетанты, которые быстро поняли, что сейчас время экономики внимания, находятся на вершине пулярности. Моя книга — это попытка изменить соотношение сил в сторону грамотных экспертов и возможность, хоть и не напрямую, «проконсультировать» многих. Читайте. Внедряйте. Я точно знаю: у вас получится!

Почему вопросы, а не ответы?

Клиенты не любят, когда я задаю вопросы. Они любят, когда отвечаю на них. Многие даже уверены, что суть работы консультанта по маркетингу состоит в том, чтобы отвечать на вопросы клиентов. Но это не совсем так.

Моя работа — помочь клиенту достичь его маркетинговых целей: найти новых покупателей, вывести на рынок новый продукт, увеличить прибыль. Она всегда начинается с вопросов, а спрашивать не так просто, как кажется: каждый вопрос должен быть уместным, актуальным и приближающим собеседника к поставленным целям.

В маркетинге нельзя довольствоваться готовыми ответами по двум причинам. Во-первых, любой ответ быстро устаревает. Сегодня вы знаете, кто вы, для кого работаете и что вам надо делать, а завтра все изменится и придется обновлять знания, чтобы действовать адекватно новой ситуации.

Во-вторых, готовый ответ — это чужой ответ. Он не может быть уникальным, а конкурентное преимущество дают только уникальные ответы на типовые вопросы. Поэтому лучшие друзья маркетолога — это вопросы, а мы все становимся маркетологами, когда речь заходит о личном маркетинге.

Что такое личный маркетинг?

Личный маркетинг — это отношения между людьми. Каждый раз, когда взаимодействуете с людьми, вы занимаетесь личным маркетингом. Объясню на примере. Когда вы дома, один, голый и грустный танцуете в тишине, вы не занимаетесь личным маркетингом. Но если в это время за вами наблюдает соседка — все, вы с ней занимаетесь личным маркетингом, даже если не знаете, что она за вами наблюдает, а она не знает, что существует понятие «личный маркетинг». Достаточно того, что она оценивает ваше поведение и делает выводы о том, кто вы, что можете, чего стоите. Соседка даже может подумать, что вы художник и в данный момент создаете перформанс. Ох уж это современное искусство! На него сейчас можно списать все.

Вы занимаетесь личным маркетингом, когда вырабатываете новую привычку, повышаете квалификацию, общаетесь с коллегами, ищете клиентов, оцениваете свои знания и навыки, устраиваетесь на новую работу, покупаете одежду, знакомитесь с людьми. Даже когда вы заводите страницу в социальной сети и публикуете пост с котиком, вы занимаетесь личным маркетингом.

Почему? По одной простой причине: именно в это время другие люди получают возможность оценить результаты вашей деятельности и решить, стоит ли иметь с вами дело. Взять на работу или не брать. Предложить участие в проекте или не предлагать. Пригласить на свидание или не приглашать.

Вы будете чаще слышать «да», если задумаетесь о том, как люди воспринимают вас, и сделаете все, чтобы выглядеть в их глазах как можно более ценным и полезным. Именно для этого нужно заниматься личным маркетингом.

Придется глубоко копаться в себе?

Нет, не придется. Мне кажется, что, если глубоко копаться в себе, можно вырыть слишком глубокую яму, а это сомнительное решение. Кроме того, самокопание может занять десятилетия, а это еще одно сомнительное решение. Маркетинг требует быстрых решений и в первую очередь учит обращать внимание на то, что происходит вокруг, а не внутри.

Для развития маркетингового мышления нужно учиться понимать, как на ключевые вопросы личного маркетинга в отношении нас отвечают другие люди. Поэтому придется не столько копаться в себе, сколько выбраться во внешний мир и найти удобную горку, чтобы наблюдать за поведением других людей и их реакциями на ваше поведение.

Почему именно эти вопросы?

В этой книге нет других вопросов, кроме тех, которые мы задаем себе и друг другу каждый день. Вспомните, сколько раз вы слышали вопрос «Кто ты такой?», «Чем ты лучше?» или задавались ими, думая о других.

Никто не назначал именно эти вопросы ключевыми — они стали такими, потому что звучат чаще всего. Это то, что нас реально интересует в других людях, и то, что другие люди хотят знать о нас.

Личный маркетинг ставит перед нами те же вопросы, что и люди, с которыми мы ежедневно взаимодействуем дома, на работе, в магазине, на улице, в интернете. Поэтому найти ответы на них просто, в чем вы быстро убедитесь.

Буду до конца честен. Эти вопросы я постоянно задаю себе и своим клиентам. Так что все проверено на собственной шкуре.

А можно на маркетинговом языке?

Можно. Только для вас и только сегодня.

1. Кто ты — вопрос личностного и профессионального самоопределения.

2. Что ты делаешь — вопрос лучшего метода исследования самого себя и целевой аудитории.

3. Что ты можешь — вопрос уровня способностей и возможностей.

4. Чего ты хочешь — вопрос постановки целей, основанных на реальных потребностях и желаниях.

5. Почему ты это делаешь — вопрос личной миссии.

6. Кто твоя целевая аудитория — вопрос о людях, которые платят за ваш продукт.

7. Кто тебя поддерживает — вопрос о людях, которые вам помогают.

8. Как ты общаешься — вопрос, который не требует объяснений.

9. Как ты это делаешь — вопрос средств, позиционирования, ценностей, процессов и стратегии.

10. Чем ты лучше — вопрос личностного и профессионального позиционирования.

11. Откуда деньги — вопрос прозрачности поведения и репутации.

12. Сколько стоишь — вопрос профессиональной цены и ценности.

Если вы еще не искали ответы на эти вопросы, самое время сделать это, а если искали — любое время подходит, чтобы их «пересмотреть». Давайте пошевелим мозгами вместе!

Глава 1. Кто ты?

Без кота не разберешься

Каждый кот знает, кто он такой и где его место. Он — хозяин Вселенной, его место — везде. По крайней мере, пока ему не наступили на хвост. Если на хвост наступили, для котика начинается тяжелое время: полторы секунды приходится серьезно размышлять над жизнью, чтобы заново самоопределиться и принять вид, подобающий самоопределению.

У людей все почти так же. Мы живем и радуемся жизни, пока не сталкиваемся с переживаниями или проблемами, которые вынуждают задаться вопросами «Кто я?» и «Зачем я здесь?». «Зачем я здесь?» очевидно — кота кормить. А вот «Кто я?» — вопрос сложнее, поэтому я посвятил ему целую главу.

Если у вас все хорошо, вам незачем размышлять над вопросом «Кто я?». А вот другие люди постоянно задаются вопросом «Кто ты?» в отношении вас, ведь если они как-то с вами взаимодействуют в реальной жизни, но не знают, кто вы, ситуация автоматически начинает их беспокоить.

Когда узнаете, кто вы для других, то легко сможете ответить и на собственный вопрос «Кто я?», чтобы понять, на что и на кого можете рассчитывать. К примеру, если у вас есть кот, то легко понять, кто вы, хотя бы для кота — его хозяин. Хотя нет, подождите… Забудьте, что я это сказал. Вернемся к людям, с ними куда проще.

Начнем с очевидного

Представьте, что вы решили без предупреждения зайти в гости к подруге Ане, чтобы сделать ей сюрприз. Неожиданно для вас дверь открывает не Аня, а неизвестный мужчина, и спрашивает: «А вы кто?» Что вы ему ответите?

Вариантов немного: назовете свое имя и/или представитесь другом Ани. Конечно, вы можете сказать «кот в пальто», но, пока вы сами не знаете, кто перед вами, я бы вам этого не советовал. Лучше все-таки представиться другом Ани. Наверняка вы так и сделаете.

Вы не можете сказать, кто вы для незнакомого человека, поэтому приходится объяснить неизвестное через известное. Вы незнакомы, но оба знаете Аню, и объяснение, которое упростит всем жизнь, звучит как «я друг Ани». Согласитесь, что с маркетинговой точки зрения вопрос пустяковый.

Мы всегда кто-то по отношению к кому-то или чему-то. Вы папа, потому что растите детей. Вы наемный работник, потому что у вас есть руководитель. Вы предприниматель, потому что занимаетесь бизнесом. Вы художник, потому что рисуете. Вы пользователь, потому что пользуетесь гаджетами.

«Папа, потому что есть дети» — это о статусе, а нам важнее роль, которую вы играете, а не статус, которым обладаете. Как только вы перестаете играть определенную роль, вы теряете статус, который она дает.

Вы папа, потому что растите детей, а не потому, что они у вас есть. Вы наемный работник, потому что выполняете задания, которые дает руководитель, а не потому что он у вас есть. Вы предприниматель, только если занимаетесь бизнесом, а не когда он у вас просто есть. Если ваших детей растит другой человек, то папа он, а не вы. Если вы значитесь инженером, но вашу работу делает кто-то другой, то инженер он, а не вы. Если вы не занимаетесь бизнесом, а только им владеете, то вы не предприниматель, а собственник.

Тот, кто действует (роль), обычно важнее того, кто значится (статус). Вы можете значиться где угодно и кем угодно, хоть президентом Земли, но если у вас нет соответствующих возможностей и полномочий, а статус никем не признан, то он ничего вам не даст. Определитесь с ролями.

Метод Ричарда Боллса

Ричард Боллс — консультант по построению карьеры. Он разработал отличный метод самоопределения (поиска ответа на вопрос «Кто я?»), которым я предлагаю вам воспользоваться прямо сейчас. Для практики нужно всего лишь десять листов бумаги, карандаш и 10–20 минут тишины.

Выполняем.

1. На каждом из десяти листов бумаги напишите вопрос «Кто я?».

2. Ниже под вопросом «Кто я?» на каждом листе напишите один вариант ответа. Опишите себя в ролях. Я написал «муж», «отец», «сын», «предприниматель», «спикер», «консультант», «писатель», «преподаватель», «деловой партнер», «человек».

3. Дальше остается для каждой роли обосновать, почему вы ее написали. Чем важна для вас эта роль? Что она вам дает? Почему она так важна, что вы ее упомянули? Например, важность роли «консультант» я обосновал так: помощь людям, обучение других и самообучение, решение интересных задач, общение с разными людьми, ощущение компетентности, профессиональное признание, деньги.

4. Может быть, описывая разные роли, вы нашли между ними что-то общее? Что именно? Выпишите или как-то обозначьте совпадающие аргументы. Найдя общее в разных ролях, вы поймете, что для вас важнее всего, ведь дело не в ролях как таковых, а в том, чем они вас привлекают.

5. Последний штрих: распределите роли в порядке убывания важности. Сначала определите самую важную роль, затем менее важную, и так до тех пор, пока не расставите все по местам — от наиболее до наименее важной.

Общее в моих ролях «маркетолог», «спикер», «консультант», «писатель», «преподаватель» — помощь людям, обучение других и самообучение, решение интересных задач, общение с разными людьми, ощущение компетентности, профессиональное признание, деньги.

Определенно, с точки зрения профессии я — человек, который любит учить и учиться, помогать людям решать их маркетинговые проблемы и зарабатывать на этом деньги. В моем случае все просто: я уже этим занимаюсь. Упражнение помогает мне задуматься не над сменой профессии, а над новыми способами делать то, что я уже делаю. Например, найти новый способ учить людей или проводить маркетинговые исследования. Но в свое время похожий метод помог мне осознать, что я не хочу быть химиком, даже несмотря на то, что я шесть лет (бакалавриат и магистратутра) отучился именно в этой области.

Если вы пока не знаете, что хотите и любите делать, это упражнение станет отправной точкой для профессионального самоопределения и смены вида деятельности. Допустим, вы любите читать книги и только этим бы и занимались. Может быть, вам стоит рассмотреть издательское дело или карьеру литературного критика? Или вы хотите целый день готовить и ни о чем больше не думать. Почему бы не стать поваром?

Приоритеты бывает сложно определить, но они у вас уже есть, и вы уже действуете согласно их расстановке. То, что вы больше всего боитесь потерять, — самое главное. По крайней мере, самое главное здесь и сейчас. Что вы потеряете, если перестанете быть менеджером? А если перестанете быть отцом? А если вас уволят? А если жена (муж) уйдет?

Пока вы об этом думаете, не забывайте, что все ответы в личном маркетинге временные. Некоторые из них никогда не меняются полностью, но обновляются, и нужно вовремя «загружать» обновления.

Все зависит от контекста

Не существует одного статуса и одной роли на все случаи жизни. Как бы вы ни определили десять своих главных ролей, остаются еще десятки других, которые в какой-то момент жизни могут выйти на первое место.

Определяя свой и чужой статус, свою и чужую роль, нужно исходить из конкретной ситуации. Спасете котика и ситуативно выступите в роли спасителя, хотя, возможно, вам привычнее роль нападающего — на ринге, если вы боксер, или в суде, если вы юрист.

Даже самый умный человек на земле может потеряться в незнакомом месте, а самый властный босс — послушно выполнять команды собственного ребенка. Он босс, но только на работе, а дома он муж, папа, сын, брат, сосед, который любит делать ремонт, и еще кто-то для кота.

Чаще всего вас определяет не ситуация, наоборот — то, кем вы являетесь, приводит к ситуациям, в которых вы оказываетесь. Продавец постоянно что-то продает, врач — лечит, строитель — строит. В той или иной ситуации вы просто проявляете одну из сторон своей личности, и чем лучше знаете, кто вы, учитывая конкретную ситуацию, тем эффективнее можете действовать в сложившихся обстоятельствах и влиять на них.

Определив свои главные роли, подумайте, каким человеком нужно быть и каким человеком вы хотите быть в каждой из этих ролей, учитывая типичные ситуации, в которых вы играете эти роли чаще всего. Запишите, какие человеческие качества и способности нужно проявлять в той или иной роли в первую очередь: заботу, стремление защищать, понимание, доверие, уверенность, интерес, спокойствие, лояльность, отзывчивость, доброту, настойчивость.

Выясняйте свои и чужие цели

Чтобы понять, кто вы в той или иной ситуации, нужно понять свою цель.

Если ваша цель купить сыр — вы покупатель, а если продать — вы продавец. Если вы продаете сыр, но у вас другая цель, а продажа сыра — лишь средство достижения этой цели (например, изучить поведение покупателей сыра), то вы не продавец, а человек, который притворяется продавцом сыра. Кто вы на самом деле? Маркетолог-исследователь.

Людей устроит любая ваша цель, пока она не вредит им. К примеру, учительнице неважно, кем окажется мама или папа Пети, лишь бы этот человек помогал, а не создавал проблемы. Если вы создаете проблемы другим людям, они предпочли бы, чтобы ваш социальный статус был как можно ниже, а ключевая роль, в которой вы с ними взаимодействуете, — как можно менее значимой, ведь хорошо иметь умного и влиятельного друга, но не врага.

Какой вы коллега? Сотрудничающий или соперничающий? Вы конкурируете честно или действуете как мошенник? Если честно, это может не нравиться, но это будут принимать. Если нечестно, от вас обоснованно захотят избавиться. Если вы действуете честно, но мешаете другим людям достигать их целей, то от вас все равно захотят избавиться.

Нам важно понять, как нас воспринимают другие люди, ведь все, что получаем в жизни, мы получаем как обратную связь от них. А другие люди судят преимущественно по нашему поведению — поступкам, словам, манерам. По всему, что помогает им понять наши истинные цели.

Хотите понять, кто вы в глазах других людей? Выясните, как они себе представляют ваши цели. Хотите понять других людей — выясните их цели.

И не стесняйтесь своих целей. Зиг Зиглар любил повторять: «У застенчивых продавцов тощие дети». Так что если ваша цель — продавать, то продавайте!

Имя, роль, цель

Людям мало знать, в какой роли вы с ними взаимодействуете. Им нужно знать, чего вы от них хотите или чем можете быть полезны.

Вспомните, что именно вы отвечаете на вопрос «Кто вы?», заданный незнакомым человеком, если вам что-то от него нужно. Обычно люди называют имя, ситуационный статус или ситуационную роль и цель общения. Типичное начало разговора ранее незнакомых людей:

— Добрый день! Я Андрей, ваш сосед. Пришел спросить, не видели ли вы моего кота.

— Здравствуйте! Я мама Тани. Ее мячик «утонул» в вашем окне.

— Привет! Я друг Саши. Он так хвалил мебель вашей фирмы, что я тоже решил заказать у вас шкаф.

— Приветствую, коллеги! Я Сергей, ваш новый бухгалтер. Зашел познакомиться.

Сообщить, кто вы и чего хотите, достаточно для того, чтобы дальнейшее общение проходило легко и продуктивно. Все сразу упрощается и становится понятным (или, по крайней мере, понятнее, чем было раньше).

Если вы не в курсе, кто перед вами, вы не знаете, как лучше представиться и какую из своих многочисленных ролей назвать. Вы ведь и коллега, и соседка, и дочь Алексея Ивановича, и предприниматель, и мама Тани, а еще у вас высокие цели, глубокий внутренний мир и широкий кругозор. Но если перед вами доставщик пиццы, зачем ему все сообщать? Не надо так с людьми!

Имя, ситуационный статус (роль) и цель общения — это оптимальное количество информации, которого мы ожидаем от других людей и которого они ожидают от нас в зависимости от обстоятельств, места и времени. Все эти сведения постоянно меняются, даже имя.

Одному человеку вы представитесь как Александр, другому — как Саша, а кто-то знает вас только как Сан Саныча. Анна Петровна, Анечка или просто Аня — зависит от того, кто спрашивает. Вариант имени выбирается соответственно роли или статусу, а роль и статус определяются отношениями.

Без умения правильно определять свою ситуативную роль хорошие отношения не построить и правильную линию поведения не выбрать. Отношения между людьми в тех или иных ролях важнее всего, а роли лишь помогают понять, нужно ли выстроить или улучшить отношения. В аккаунтах в Instagram большинства экспертов сильно перепутаны роли. На первый план выведены семейные и социальные роли, и совсем нет ответа на вопрос «А чем же ты мне будешь полезен?». У меня в Instagram указано: Роман Тарасенко, маркетолог, писатель. Создаю маркетинг в компаниях и для людей.

Резюме

Всем нужно знать, кто вы и чего хотите, но с маркетинговой точки зрения на этот вопрос нет единственного правильного и полного ответа. Все ответы неполные и временные, но рабочие и вполне нас устраивают в той или иной ситуации. Всегда учитывайте ситуацию и выясняйте обстоятельства, которые ее создали.

Глава 2. Что ты делаешь?

Кот видит тебя

Мне кажется, человеку трудно понять, кто он, чего хочет и где его место, потому что у него есть доступ ко всем своим желаниям, мыслям и чувствам. Слишком много информации. Мы так много о себе знаем, что важные сигналы теряются в шуме несущественных данных. Это общая проблема нашего времени.

Мы различаем больше душевных состояний и чувств, чем люди, которые жили несколько сотен лет назад. У нас больше возможностей, чем мы можем реализовать. Мы поддерживаем реальные и виртуальные отношения с большим количеством людей, и у нас банально больше ежедневных дел, чем было у наших бабушек и дедушек. Нам слишком много нужно думать, слишком много информации, связанной и не связанной с нами, нам нужно обрабатывать ежедневно. Как тут не запутаться?

Вы легко найдете ответы на вопросы «Кто я?», «Что я могу?», «Чего я хочу?», если посмотрите на них не с философской, а с маркетинговой точки зрения.

Как маркетологи узнают, кто их клиенты и чего они хотят? Изучают и анализируют поведение. Поступите так же: изучите свое поведение и попытайтесь понять, как ваше поведение влияет на поведение окружающих.

Посмотрите на себя глазами других людей, которые могут судить о вас только по тому, что вы делаете, что говорите и как выглядите. Они не знают, о чем вы подумали сегодня в пять утра или какое желание преследовало вас целый день в прошлый вторник. Они судят по поступкам, словам, внешности, манерам, профессии, образу жизни. Словом, по поведению.

Как только вы начинаете обращать слишком много внимания на свои предположения о собственных и чужих мыслях, мотивах и намерениях, вместо того, чтобы судить по поведению, у вас начинаются проблемы. Вы перестаете понимать, что происходит и что делать. В общем, пришло время серьезно отнестись к фразе «Подумай над своим поведением». Как вы себя сегодня вели?

Все оценки — за поведение

Вы наверняка замечали, что если вдруг решили назвать себя умным, то только в результате умного решения, глупым — после очередной глупости, добрым — после доброго дела, ленивым — после валяния целый день в кровати или просиживания рабочего времени в социальной сети. Не только другие люди, но и мы сами оцениваем себя по поведению.

Мы определяем себя через поведение, и наше представление о себе всегда меняется вместе с поведением. Если вы думали о себе хорошо, а поступили плохо, то самооценка падает. Если вы думали о себе плохо, но сделали нечто хорошее, полезное и правильное, то самооценка автоматически повышается. Она привязана к поведению, как хвост к коту.

Дело всегда в действии. Вам не придет в голову считать себя спортивным человеком только потому, что вы любите думать о спорте и смотреть Олимпийские игры. Вряд ли вы считаете себя танцором только потому, что обожаете смотреть «Танцы со звездами» и обсуждать их с друзьями, или путешественником, если путешествуете только между домом и работой.

Кто вы, если любите смотреть и обсуждать танцы? Человек, который любит смотреть и обсуждать танцы. Хотите быть танцором — нужно танцевать. При этом неважно, как вы танцуете, где и насколько хорошо, — важно само действие, его наличие. Это необходимое условие.

Подкрепление действием

Когда человек думает одно, говорит другое, а делает третье, жизнь превращается в ад. Несоответствие представлений о себе, слов, желаний и поступков способно свести с ума кого угодно. Нужна синхронизация (гармония, баланс, соответствие — называйте как хотите).

Что делать, если слова, мысли и поступки не синхронизированы?

Я вижу два варианта:

1. Перестать думать и говорить о том, чего не делаете.

2. Начать делать то, о чем думаете и говорите.

Уверен, что второй вариант гораздо проще, потому что, если вы изо всех сил захотите не думать о розовом слоне, вы знаете, чем это закончится. Вы, конечно, можете начать думать и говорить о зеленом коте, но менять слона на кота стоит лишь в том случае, если за изменением слов и мыслей последуют соответствующие действия, иначе вы все равно продолжите ощущать несоответствие мыслей, слов и поступков.

Можно до бесконечности менять главную тему разговоров и размышлений, но если это не приведет к действиям, ваше самочувствие не улучшится. Хотите реальных перемен, повышения качества жизни и профессиональных достижений — учитесь думать, говорить и делать одно и то же.

Проверка действием

Поведение позволяет проверить, насколько правильны ваши мысли и слова. Если вы большую часть времени думаете и говорите о том, чего нельзя сделать, или о поведении, которое способно ухудшить вашу жизнь, задумайтесь: зачем вы об этом думаете и зачем это говорите? Очевидно, что это бесполезное занятие.

Можно зациклиться на мыслях и разговорах о том, какой плохой шеф, неблагодарные коллеги, глупая работа, но к каким полезным действиям и хорошим переменам это может привести? Конфликты, депрессия, пониженная самооценка, потеря связей и денег — это только начало списка негативных последствий, который не хочется продолжать.

Думайте и говорите о том, что способно изменить жизнь к лучшему: как найти общий язык с шефом или как сменить его, как наладить отношения с коллегами или как сменить их, как полюбить свою работу или как сменить ее. Исправляйте или меняйте то, что не нравится, чтобы получить то, чего вы хотите. Действуйте, и все изменится.

Уверены, что ваши мысли и слова ведут к лучшему? Начинайте действовать. Не уверены? Тогда или меняйте мысли и слова, а потом начинайте действовать, или просто начните действовать, займитесь делом. На вредные мысли и слова не останется времени и сил, и они сами изменятся.

Последний шаг

Поведение подтверждает или отменяет любое мнение о себе, поэтому у вас не получится долго считать себя инициативным человеком и при этом сидеть на совещаниях как мышка. Решили, что вы инициативный сотрудник, — проявите себя соответственно, иначе решимость быстро улетучится. Самовнушение хорошо действует, если его быстро подкреплять действиями.

Чтобы изменить себя, нужны два условия:

1. Ясно представлять, кем вы хотите быть.

2. Вести себя так, будто вы уже такой человек, каким хотите быть.

Другими словами, нужно действовать. Думать — не поможет, а иногда даже повредит: если вы слишком много думаете о том, какой вы профессиональный, умный, решительный человек, то можете создать в своем воображении альтернативную реальность, где вы именно такой, но у других людей будет другое мнение и, соответственно, другое отношение к вам.

Мы меняемся, когда действуем, поэтому для изменения себя нужно изменить свое поведение и начать поступать по-новому. Если вы обычно молча проходите мимо коллег, но хотите быть вежливым и милым, начните хотя бы здороваться при встрече. Нет другого способа измениться.

Неслучайно в классической рекламной формуле AIDA (внимание, интерес, желание, действие) на последнем месте стоит действие. Не имеет значения, что первым привлекло ваше внимание, чем вы заинтересовались и чего страстно захотели, если за всем этим не последовало действия как завершающего шага сделки.

Следите за собой

Естественно, наши мысли и чувства важны. Но если вы хотите понять, к каким результатам они приводят, насколько помогают или вредят в достижении целей, нужно сначала исследовать собственное поведение (реальную деятельность), а уже потом попытаться понять, почему вы ведете себя так, а не иначе, и что с этим знанием делать.

Если вы не знаете, почему делаете то, что делаете, не нужно придумывать рациональное объяснение. Просто фиксируйте действия.

Заведите дневник и записывайте, как проходит ваш день, не оценивая и не задаваясь вопросом «Почему?». Анализировать лучше позже, когда у вас будет больше данных.

— Что вы обычно делаете в течение дня? Опишите основные дела, привычные действия, типичные решения.

— Куда уходит основная часть времени? Сколько времени занимает каждое из основных дел?

— Чего вы не делаете, но могли бы делать? Отказ от действий — это тоже важное поведение, и если вы отдыхаете два часа после обеда, это важно учесть. Если вы не вмешиваетесь в конфликты между коллегами — это тоже выбор поведения.

— О чем вы обычно говорите? Слова — это поступки. Если вы говорите гадости, вы гадко себя ведете. Если вы даете обещания, которые не можете сдержать, вы ведете себя безответственно.

— От каких неважных дел вы можете отказаться, чтобы у вас осталось больше времени на более важные дела? Откажитесь от всего, от чего можно отказаться.

— Как вы общаетесь с людьми? Проявляете дружелюбие или отстраненность? Разговариваете часами или избегаете общения? Люди рады видеть вас или наоборот? Какие эмоции вызывают у вас разные люди? Какие эмоции вы вызываете у разных людей?

— Как решаете конфликты? Избегаете, провоцируете, договариваетесь?

— От чего лицо перекашивается, а ноги подгибаются? Все, что вызывает сильные эмоции, — это ваша сила и слабость одновременно. В этих сферах нужно искать свои возможности и причины своих проблем, без решения которых невозможно подняться на новый личностный или профессиональный уровень.

— От чего горят глаза? Куда ноги ведут? Куда руки тянутся? Все, что вы готовы делать бесплатно и для чего не нужно искать мотивацию, может стать вашей профессией.

— Как часто вы делаете что-то новое? Что именно? Зачем?

— Как часто вы рискуете? Чем вы рискуете?

— От чего вы зависите? У всех людей есть поведенческие зависимости. Какие зависимости отравляют вам жизнь? Подумайте, как вы можете от них избавиться, и составьте план конкретных действий.

— Какие у вас цели? Это главное, что вы должны понять, исследуя свое поведение, хотя это сложнее всего сделать. Осознаете цели — поймете все остальное. Вам поможет внимательность, которой в современном мире, переполненном информацией, часто не хватает. Практикуйте ее.

Не спешите с выводами

Действия нужно проверять результатом. Допустим, вы хотите изучить китайский язык. Поставьте цель (какого уровня владения языком вы хотите достичь и за какое время), составьте план обучения, соответствующий вашему характеру, начальному уровню владения языком и учитывающий количество времени, которое можно и нужно посвящать обучению еженедельно, чтобы достичь поставленной цели в требуемый срок, а потом начните действовать.

Если через несколько недель или месяцев вы поймете, что результата нет, значит, вы делаете что-то не так. Возможно, вы не делаете того, что запланировали. Может быть, план неправильный. Попробуйте учиться с репетитором, не индивидуально, а в группе, посетите языковой клуб, начните смотреть фильмы на китайском языке.

В любом случае, если вас не устраивает результат, действия нужно менять. И чем быстрее вы это сделаете, тем лучше. Но сначала оцените контекст, в котором вы получили результат. План всегда нужно строить с учетом обстоятельств, в которых вы будете его реализовывать.

Представим, что вы хотите подружиться с коллегой. Время от времени вы подходите к ней, чтобы перекинуться парой слов, и немного погодя замечаете, что она начинает избегать общения. Результат от ваших действий не просто нулевой, он отрицательный. Что делать? Изучить и понять контекст.

Что вы знаете о своей коллеге? Возможно, она интроверт и ее утомляют частые бесцельные разговоры. Может быть, она переживает сложный период в личной жизни и хочет уединения. Без учета контекста, в котором вы взаимодействуете с другим человеком или группой людей, невозможно правильно интерпретировать чье-то (и даже свое) поведение и его результат.

Выводы о собственном или чужом поведении нельзя делать на основании единичных случаев. Собирайте собственную статистику. Неважно, что вы один раз проспали на работу или провалили третьи переговоры подряд, если обычно вы приходите вовремя и по итогам квартала результаты 80 % ваших переговоров, как и раньше, превосходят все ожидания.

Да, придется вести старый добрый учет. Отмечайте в дневнике ошибки, победы и поражения разными маркерами, чтобы быстро их считать и делать правильные выводы. Оценивайте каждый поступок или результат совокупно с другими. Главное, чтобы тенденции были хорошими, а отдельные случаи на то и отдельные, чтобы не беспокоиться по их поводу.

Делайте сразу

Иногда мы так много думаем и перебираем варианты действий, что вся энергия уходит на размышления и сомнения. Чем дольше будете размышлять, тем выше вероятность, что вы придумаете причину, по которой не можете осуществить желаемое. Выход один — действовать обдуманно, но быстро. Чтобы не выглядеть как котик, который пять минут мяукал перед дверью, а когда ее открыли, уже перехотел, передумал туда идти.

Бездействие ведет к накоплению нереализованных желаний. Чем больше вы хотите и чем меньше получаете из-за бездействия, тем хуже становится качество жизни и тем меньше сил остается на желания и перемены. Лучше уж ничего не хотеть, чем хотеть и не делать.

Уверен, вы чувствуете, когда уже можно действовать, но умышленно медлите. Задержка может быть вызвана страхом перемен, кажущейся сложностью цели, опасением, что не хватит ресурсов. Но вам не нужно делать все и сразу. Не придется менять жизнь кардинально, чтобы начать действовать. Достаточно делать что-то для подготовки к кардинальным переменам.

Например, если вы хотите сменить работу и уверены в своем решении не меньше, чем на 99 %, необязательно писать заявление об увольнении сегодня же. Достаточно сделать что-то, чтобы возможность сменить работу стала более вероятной: составить или обновить резюме, пройти курсы повышения квалификации, тренинг или мастер-класс, посетить профессиональную конференцию, чтобы завязать новые знакомства, изучить рынок, на котором вы работаете, или тот, на котором хотите работать, найти свое призвание.

Я из тех, кто считает, что, если не получается бежать или идти, нужно хотя бы ползти по направлению к мечте. Любое скромное действие лучше, чем подробный яркий план, оставшийся в мечтах или на бумаге. Делайте один маленький шаг каждый день, и через несколько недель у вас появится новая привычка, а новая привычка — гарантия перемен в жизни.

Как только вы сделаете первый шаг к цели, вы начнете иначе себя чувствовать, иначе думать и, наконец, иначе поступать. За год таких маленьких шагов наберется целых 365, но они будут не просто суммой маленьких действий, а синергией, которая изменит качество жизни.

Резюме

Наблюдайте за своим поведением, чтобы понять себя, и наблюдайте за поведением других людей, чтобы понять их. Более надежного способа понять человека и его цели не существует. Поведение покажет, на какие результаты вы можете рассчитывать и как вас оценивают другие люди. Именно с этими результатами вы конкурируете на профессиональном рынке и в личной жизни, а ваши стоимость и востребованность зависят именно от этих оценок.

Глава 3. Что ты можешь?

Кот 80-го уровня

«Что ты можешь?» — это всегда вопрос об уровне. Мы все что-то можем. У всех есть работа, знания, деньги, связи. Вопрос в том, какие связи, сколько денег и откуда они, какой профессиональный уровень, насколько любима и уважаема работа. Дело не в наличии, а в количестве и качестве (уровне) текущих возможностей и способностей.

Каждый умеет готовить, но кто-то — только яичницу, а кто-то — лучшие блюда французской кухни. Одно дело — уметь готовить дома, другое — в ресторане. Все мы умеем писать, но кто-то пишет книги, которые становятся бестселлерами, а кто-то — только СМС. Одно дело — вести себя как предприниматель, чтобы быстро и выгодно сделать ремонт дома, другое — руководить компанией, которая занимается ремонтом квартир.

Уверен, вы можете и подстричься сами, даже если никогда раньше этого не делали, но готов ли кто-то заплатить вам за стрижку? Тот, кто знает ваш нулевой уровень профессионализма в парикмахерстве, вряд ли. Уровень — наше все.

Первый, второй, третий

Уровень можно ощутить, измерить, оценить. Возьмите карточки, на которых вы писали «Кто я?», и попробуйте определить, на каком уровне вы играете ту или иную роль — профессиональном или любительском? Вы новичок, специалист или эксперт? С чьей точки зрения вы новичок, с чьей — специалист, с чьей — эксперт? Посмотрите на себя глазами других людей.

Профессиональный уровень (класс, квалификация) указывает на профессиональные возможности и полномочия. В любой сфере деятельности есть свои рейтинги и оценочные шкалы, а определиться со своим уровнем профессиональной компетентности или компетентности в каком-то универсальном умении вам помогут профессиональные стандарты и тесты.

Вы можете использовать общепринятую систему оценки, а можете разработать свою: по уровням или классам, в процентах или баллах, — которая отвечает не законодательным или другим формальным требованиям, а реальным профессиональным и карьерным вызовам.

В одной профессии специалистов условно разделяют на три группы, как детей в детском саду: младшая, средняя, старшая. В другой — на классы, где первый класс — самый высокий, а второй и следующие — низшие. К примеру, программист может быть младший (Junior), средний (Middle) и старший (Senior). Юристов законодательно различают по классам — юрист первого, второго и третьего класса.

Совет Европы разработал шкалу владения европейскими языками как иностранными, которой мы все давно и успешно пользуемся. В ней шесть уровней. Вы можете пройти онлайн-тест, чтобы проверить, на каком уровне вы владеете одним из этих языков, и понять, достаточен ли он для того, чтобы вы могли эффективно действовать и достигать своих целей.

Прежде чем определять свой профессиональный уровень, неплохо было бы понять, чем именно вы занимаетесь и уровень мастерства в каком деле вам нужно измерить. Людям крайне редко кажется, что это сложный вопрос, но практика показывает, что это именно так. Бывает, что ответ найти довольно трудно: мы часто путаем то, что делаем, с тем, как используется наша работа.

Системная медитация

Есть отличный способ понять, чем вы занимаетесь, что можете, откуда у вас деньги, или проверить, правильно ли вы это понимаете, — системная медитация. Эту практику описал Александр Левенчук в книге «Системноинженерное мышление»[1].

Знающие люди говорят, что понятие «медитация» первоначально употреблялось в значении «размышление», поэтому не удивляйтесь, что я предлагаю не расслабиться и забыть обо всем, а пошевелить мозгами.

Итак, задайте себе три вопроса:

1. Что я создаю? Это — ваша целевая система.

2. Что я использую для создания своего продукта? Это — обеспечивающая система.

3. Где используется то, что я создаю? Это — использующая система.

Целевая система — то, что приносит реальную пользу другим людям. Вы правильно определите целевую систему, если ответом будет нечто, существующее в физическом мире. К примеру, вы создаете не рекламные идеи, а рекламу (воплощенную идею). Продукт, доставку продукта, навык, знание, обувь — что угодно из того, что есть и используется в реальном мире.

Если вы обучаете людей немецкому языку, значит, вы создаете языковые знания и навыки. Ими можно пользоваться — значит, они существуют. Если вы журналист, вы создаете статьи, репортажи, интервью. Если повар — создаете блюда. Если маркетолог — «создаете» своим клиентам их клиентов. Речь всегда должна идти о конкретном результате.

Некоторым людям платят за то, что они выполняют определенные рабочие задачи, а некоторым — за то, что они красиво смотрятся в офисе и создают у посетителей нужное впечатление. Важно знать свою роль и свой продукт, чтобы понимать, ведут они вас к достижению ваших целей или нет.

Не всегда просто определить свою профессию.

— Если вы готовите еду на морском судне, вы повар или моряк?

— Если вы подбираете сотрудников в IT-компанию, вы айтишник или эйчар?

— Если вы создаете дизайн рекламных постеров, вы дизайнер или рекламщик?

Вы можете сказать, что вы морской повар, айтишный эйчар, рекламный дизайнер или моряк и повар одновременно — неважно, как вы назовете свою профессию и сферу деятельности, если это определение позволяет вам лучше презентовать себя целевой аудитории. Вопрос в том, что вы создаете в конечном итоге, каков ваш продукт. За него вас ценят и за него вам платят. Определите свой профессиональный уровень в создании вашего продукта по ключевым характеристикам, важным и для вашей целевой аудитории, и для вас.

Обеспечивающая система нужна, чтобы вы могли создавать свой продукт. Вы работаете за компьютером? Это часть вашей обеспечивающей системы. Еще в нее могут входить другие люди, разное оборудование, программное обеспечение, городская инфраструктура.

А еще в вашу обеспечивающую систему входите вы сами. Вам платят не за ваши знания, умения и навыки, личные и профессиональные качества, а за то, что вы создаете своими знаниями, умениями, навыками, личными и профессиональными качествами в реальном мире, поэтому все эти знания и навыки — не продукт, а система, обеспечивающая создание продукта. Как сказал гуру маркетинга Теодор Левитт, люди покупают четырехдюймовое сверло, потому что им нужна четырехдюймовая дырка в стене.

Использующая система — все, что использует то, что вы создаете. Она создает востребованность вашей работы. Ваша целевая аудитория входит в использующую систему. Таких систем может быть много, и чем их больше, тем шире ваши возможности в плане сбыта своих продуктов.

Все относительно

Мне нравится совет сравнивать себя сегодняшнего с собой вчерашним, чтобы видеть продвижение вперед, но не стоит забывать, что клиенты, коллеги, руководители будут сравнивать вас не с вами, а с другими специалистами. Даже если вас возьмут на работу за перспективность, то лишь потому, что вы перспективнее, чем другие претенденты.

Кроме того, что вы не получите одной общей оценки (их просто не существует), вы не получите ни одной объективной оценки (их тоже не существует). Люди будут оценивать вас относительно того, насколько вы можете или не можете помочь им в достижении их целей.

Вас могут не взять на работу не только из-за того, что вы недостаточно компетентны, но и потому, что слишком компетентны для занятия определенной должности (оверквалифайд). Забавно, но в любом случае вы не подойдете нанимателю из-за профессионального уровня.

Поэтому нужно помнить, что важен не столько уровень, сколько его соответствие поставленным задачам. Вы можете считать, что недостаточно компетентны по сравнению с более опытными коллегами, но клиенты, которые совершенно некомпетентны в вашей работе, могут быть очень вами довольны. Они оценивают вас по собственной оценочной шкале, и не вам с ними спорить: «Нет, я хуже, чем вы думаете!» Им виднее, особенно если они вас хвалят.

Может сложиться и совершенно другая ситуация: вы чрезвычайно собой довольны, но клиенты (шеф, коллеги, партнеры) не разделяют вашего восторга. В этой ситуации важно понять, что рынок работает как телевизор: он дает доступ к тысячам каналов передачи информации, и не нужно его ломать, если вам не нравится картинка на экране. Пульт управления у вас, переключайте каналы, пока что найдете то, что вам нужно.

Чья оценка важнее, зависит от того, для какой целевой аудитории вы работаете. Если достижение ваших целей зависит от оценки шефа, то важнее оценка шефа, если от оценки клиентов компании — значит, важнее оценка клиентов компании, а если сейчас все зависит от решения коллег, то их оценка выйдет на первое место.

Достижение одних целей может мешать достижению других, поэтому приходится ранжировать их и выбирать целевую аудиторию. Найдите ЦА, которую устроит ваш уровень, и постепенно повышайте его, пока он не устроит вас. Ваша аудитория вырастет вместе с вами или вы начнете работать для других людей.

До какого уровня повышать профессиональное мастерство? Вам решать. Мой совет: делайте это, пока не начнете ощущать свою компетентность и конкурентоспособность, а еще лучше — пока не почувствуете свою независимость. Потом вам придется все время развиваться, чтобы сохранить достигнутый уровень, но это самая легкая и приятная часть дела.

Потребность в компетентности

Каждый раз, когда вам говорят «помоги», «посоветуй», «подскажи» и вы помогаете, советуете и подсказываете, после чего чувствуете, как вам хорошо и радостно, вы удовлетворяете свою потребность в компетентности. В этот момент вы получаете от других людей положительную обратную связь с подтверждением того, что вы важны, ценны и востребованы.

Это не просто приятное дополнение к работе или любому другому делу. Потребность в компетентности — одна из базовых человеческих потребностей. Нам крайне важно чувствовать себя мастером в каком-то деле, состояться в какой-то профессии или роли и реализовать свой личностный потенциал. Или, как говорят, «что-то из себя представлять» и «хоть в чем-то разбираться».

Хотя почувствовать радость от компетентности можно при решении любого житейского вопроса, профессионально развиваться стоит не в любом, а в любимом деле. У меня нулевой уровень в балете, но я равнодушен к этому занятию, и этот уровень меня полностью устраивает. У каждого из нас есть важные и неважные дела — повышайте компетентность в важных.

Когда человек не ощущает себя компетентным в своем основном деле, он не ощущает себя нужным, а это почти то же самое, что чувствовать себя отвергнутым обществом. Человеческий мозг, которому крайне важно обеспечить не только физическое, но и социальное выживание, решает, что ситуация смерти подобна, и включает сигнал тревоги.

Именно желание ощущать свою компетентность, «не ударить в грязь лицом», быть максимально нужным, полезным, ценным и конкурентоспособным сильнее всего мотивирует нас учиться и работать, расти и развиваться, а еще — вовремя переходить на новый уровень.

Если вы не ощущаете себя достаточно компетентным, возможно, вы действительно некомпетентны. Вам может не хватать образования или опыта — обучение и практика решают эту проблему. Работайте, и все придет. Только не спешите, дайте себе время.

Зона компетентности — это зона комфорта. Для повышения или расширения компетентности из зоны комфорта нужно выходить, но сначала в нее нужно войти. Отчасти из-за важности ощущения компетентности не стоит перескакивать уровни. Люди, которые в один момент получают много денег или власти, чаще всего оказываются к ним не готовы, быстро теряют уверенность в себе и принимают много ошибочных решений, потому что компетентности действительно нет, она просто не успела сформироваться.

Точно так же не стоит надолго застревать на одном уровне, который вы успели перерасти. Если вам кажется, что ваш шеф — дурак, возможно, вы слишком умны для своей должности и вам стоит хотеть не более умного шефа, а более высокую должность, где у вас снова появится ощущение компетентности.

Уровень независимости

Несмотря на то что все оценки компетентности относительны, нам важно быть членами человеческого сообщества, чувствовать профессиональное признание и уважение. Лучший уровень — это уровень, который дает независимость. Он же — самый высокий уровень профессионального развития.

Как в личной жизни, так и в профессии важно дойти до того уровня заработков, компетентности и известности, который позволяет чувствовать себя свободным человеком, не зависящим от изменения рыночных условий и мнений людей, входящих (а тем более — не входящих) в целевую аудиторию. До уровня, который позволяет задавать правила игры и определять стандарты.

Высокий уровень профессионализма дает свободу. Если вы помощник врача, то не можете работать без него, а если вы врач — можете работать самостоятельно. Если вы рядовой сотрудник, то вам нужен руководитель, который дает задания, а если вы можете руководить своей работой сами, то потеря руководителя (вместе с работой) вряд ли пугает вас до чертиков — вы знаете, что справитесь.

К этому нужно готовиться заранее — одновременно развиваться профессионально и по кирпичику строить личный бренд, чтобы потенциальные клиенты, работодатели и деловые партнеры знали о вашем профессионализме.

Первые шаги (если вам повезет) вы сделаете с помощью более опытных коллег. Кто-то будет водить вас за ручку, пока вы не сможете работать самостоятельно, и однажды вы поймете, что сами стали человеком, который водит за ручку новичков. Это можно сравнить с развитием ребенка, который в первые годы жизни полностью зависим от родителей, но с годами становится все самостоятельнее. А если нет — значит, что-то пошло не так.

Ощущение независимости — еще одна базовая человеческая потребность. Она реализуется через наличие выбора. Мы можем делать что угодно, если считаем, что делаем это по собственному желанию, но когда кажется, что выбора нет, то даже любимая работа начинает превращаться в каторгу.

На уровне независимости вы можете выбирать условия и места работы, отказываться от предложений, которые вас не устраивают, и не идти на компромиссы. Вам понравится иметь такую возможность.

«Ничего я не могу»

Обычно так говорят люди, которые чувствуют, что «ничего не знают» или «ничего не могут делать». Знания приходят с опытом, опыт — с практикой. Без действий опыта не будет, а чтобы действовать, нужны знания, силы и время.

Их можно найти, если найти мотивацию для действий, а мотивации нет, когда нет желания двигаться вперед, поэтому единственный нормальный способ себя мотивировать — чего-то страстно захотеть. Нужно с ума сходить от своей идеи или цели, как киношные вампиры сходят с ума от запаха крови, ведь если вы можете удержаться от действий, то так и сделаете. Лень всегда побеждает слабое желание, но сильное желание всегда побеждает лень.

Иногда нет сил чего-то сильно хотеть, с этим не поспоришь. Бывает, что вообще ничего от жизни не хочется. Но ведь дело как раз в том, что не хочется. Это не случай «ничего я не могу», а случай «ничего я не хочу». Задумайтесь: как так получилось, что вы ничего страстно не хотите? Может быть, вы просто устали? Или разочаровались в своей способности получить желаемое? Найдите способ опять чего-то захотеть — и снова сможете действовать.

Резюме

Все, за что вам платят деньгами, вниманием, любовью, пониманием, благодарностью, уважением, рекомендациями, поддержкой, — это ваш продукт. Размер оплаты зависит от уровня востребованности, компетентности, известности и независимости исполнителя. Повышайте свой уровень в каждой важной сфере деятельности — и начнете получать от жизни больше.

Глава 4. Чего ты хочешь?

Две сосиски этому коту!

Знаете, какой кот бесит больше всего? Тот, который места себе найти не может. Он нервничает сам и нервирует всех вокруг.

Люди в этом плане недалеко ушли от котов. Вы в курсе, как неприятно не знать, чего вы хотите и чего хотят другие. Всем нужна определенность.

Отсюда следуют вывод, что лучше быть красивым, здоровым, богатым и знать, чего ты хочешь. А «чего ты хочешь» — это вопрос о целях. Чтобы почувствовать себя лучше и мотивировать себя на действия, поймите, каковы ваши потребности и желания, и превратите их в осознанные цели.

Хотите вы много всего, целей у вас тоже много, и понять их сложно, но вы уже знаете лучший способ сделать это — наблюдайте за своим поведением.

Подмена цели

Если спросить людей, чего они хотят больше всего, почти все скажут, что здоровья, счастья и денег. Но при этом многие ведут себя так, будто у них совсем другие цели. Так и есть — цели другие.

Вы можете быть уверены, что хотите сделать карьеру, или создать семью, или зарабатывать много денег, но вести себя совсем не так, как ведут себя люди, имеющие эти цели, и в результате вы достигнете того, чего хотите на самом деле.

Пока вы сознательно хотите быть здоровым и профессионально успешным человеком, большинство подсознательных решений могут работать на реализацию целей, ведущих в противоположную сторону от здоровья и успеха.

Одна из самых распространенных ошибок: человек считает, что хочет заработать много денег, но его поведение даже близко об этом не свидетельствует. Многие люди сосредоточиваются на качестве, обучении, развлечениях, общении, размышлении, хотя при этом почему-то думают, что хотят много зарабатывать. Если это так, то чем это подтверждается?

Тот, кто сосредоточивается на заработке, начинает зарабатывать больше и везде видеть возможности для заработка. Вечные студенты и люди, желающие создавать только качественные продукты, видят мир иначе, чем те, кто постоянно думает о заработке, поэтому они зарабатывают меньше. Каждый нацелен на какой-то результат, и только поведение показывает, на какой именно.

Вывод: если вы уверены, что хотите достичь одной цели, а ведете себя так, будто у вас другая цель, — у вас другая цель.

Проверка результатом

Давайте сделаем это прямо сейчас.

1. Сформулируйте одну из своих самых главных целей как можно конкретнее (ту, которую вы считаете главной).

2. Подумайте, как ведут себя люди, для которых эта цель — самая главная в жизни. Можете составить список дел и других требований к поведению человека, который стремится к этой цели. Вы ведь знаете, что нужно делать, чтобы ее достичь? (Подсказываю: Билл Гейтс всегда хотел разбогатеть и с детства что-то продавал.)

3. Подумайте, на сколько процентов ваше поведение соответствует поведению человека, который реально хочет достичь этой цели. Ведет ли оно к желаемому результату? К какому именно результату оно ведет?

Уверен, многие будут поражены выводами, которые они сделают.

Возможно, вы не сразу поймете, чего хотите, но быстро поймете, какие результаты получите, если продолжите вести себя по-прежнему, а тогда уже сможете решить, хотите вы этого или нет. Если да — вам повезло! Если нет, то придется ставить другие цели и менять поведение.

«Ничего я не хочу»

Насколько беззаботно вы живете? Определите уровень своей беззаботности по десятибалльной шкале, где ноль баллов означает, что вы абсолютно недовольны своей жизнью и хотите кардинально ее изменить, а десять — что вы совершенно счастливы и ничего менять не хотите.

Обычно мы бездействуем по трем причинам.

Ничего не хотим или хотим недостаточно сильно. Когда желания нет или оно слишком слабое, любое действие кажется бессмысленным. Зачем что-то делать человеку, который ничего не хочет или вроде бы и хочет, но прекрасно может обойтись без желаемого? Ему и так хорошо.

Не знаем, как удовлетворить свои желания и потребности. Тот случай, когда есть ощущение: что-то не так, но как должно быть — непонятно. Человек так устроен, что отказывается от одного решения, только если находит другое. Мы хотим не отмены, а замены. Для этого нужно хотеть чего-то конкретного, ведь когда неясно, чем заменить то, что не устраивает, большинство выбирает бездействие.

Не видим возможности получить желаемое. Цель очевидна, но мы считаем, что она недостижима. Зачем что-то делать, если заранее известно, что невозможно получить результат? Нет надежды — нет мотивации.

Если вы хотите «стать лучшим в мире…», высока вероятность, что вы даже не попробуете себя на выбранном поприще. Но обычно люди боятся сделать шаг в направлении и менее амбициозной цели — выступать публично, начать свой бизнес, переехать в другую страну, познакомиться с нужным человеком. Любая цель может казаться недостижимой по какой-то причине, но только действия покажут, так ли это.

Возможно, вы хотите стать лидером команды или переводчиком с арабского, но считаете, что у вас нет лидерских или лингвистических способностей, и бездействуете. С одной стороны, вы хорошо знаете, что нужно делать для достижения цели — учиться, практиковаться, повышать уровень; с другой стороны, не делаете этого из-за ложной уверенности в том, что «вам этого не дано».

Следовательно, для того, чтобы действовать, нужно:

— чего-то хотеть

— знать, чего вы хотите

— иметь основания ожидать, что желаемое достижимо.

Пожалуй, это все, что нужно знать о мотивации. Вы не действуете, когда нет сильного желания или потребности, которую нужно удовлетворить, или когда не знаете, чего хотите, или когда не видите возможности получить желаемое.

Я уверен, что почти все ваши цели достижимы, и как только вы начнете что-то делать для их реализации, сможете в этом убедиться. Но все-таки сначала нужно чего-то страстно захотеть, ведь отсутствие сильного желания — все еще главная причина бездействия.

Когда человек чего-то жаждет, его желание затмевает собой все сомнения. Попробуйте достучаться до здравого смысла влюбленного, и вы поймете, о чем я говорю. Хотеть чего-то нужно настолько сильно, чтобы мыслям «не могу», «не для меня», «еще потерплю» просто не осталось места.

Методом перебора

Как чего-то страстно захотеть? Боюсь, вы меня уже немного ненавидите, но я все равно снова это скажу: начните действовать. И первым делом сделайте то, что для вас нетипично. Если вы уже выяснили, чем занимаетесь обычно, просто сделайте нечто противоположное.

— Если вы все время проводите в компании других людей, побудьте некоторое время наедине с собой. Хотя бы день или несколько часов. Сделайте так несколько раз, ведь с первого раза мозг не поймет, что что-то изменилось.

— Если вы редко видитесь с друзьями и родственниками, мало общаетесь с коллегами, устройте праздник и пригласите всех, сходите с кем-то на кофе, посетите профессиональный тренинг или тренинг личностного роста. На худой конец, можете походить с друзьями по магазинам. В общем, выберитесь в люди. Сделайте так несколько раз, чтобы прочувствовать перемены.

— Если вы редко бываете в новых местах, посетите несколько. Куда вас тянет? Если никуда, идите куда угодно — например, в ближайшее заведение или на ближайшее мероприятие, а там разберетесь.

— Если вы постоянно бываете в новых местах, вернитесь в прошлое: побывайте там, где выросли, пообщайтесь с друзьями детства, с коллегами с прошлой работы.

— Если вы постоянно делаете что-то новое, попробуйте сделать что-то старое. Лучше — настолько старое, чтобы оно воспринималось как новое. Что вам нравилось делать в детстве или пять лет назад? О чем вы мечтали, а потом перестали? Пришло время перепроверить чувства!

— Если вы, наоборот, предпочитаете проверенные решения, то начните пробовать новые блюда, читать книги и смотреть фильмы в непривычных для себя жанрах, изучать новый язык или еще что-то. Лучше не дома, а в кинотеатре, учебном центре, новом ресторане.

— Вы постоянно используете свои сильные стороны? Найдите слабые и начните их укреплять. Пусть сильных сторон станет больше. Зачем укреплять крепкое, если мы ошибаемся и теряем что-то из-за наших слабостей? Сделайте так, чтобы слабостей стало меньше. Какая слабость сильнее всего портит вам жизнь? Избавьтесь от нее в первую очередь.

— Вы все время работаете над своими слабостями? Определите сильные стороны и сделайте на них ставку. Что вы делаете хорошо уже сейчас? Сделайте это. Пусть вы не можете хорошо написать книгу, но можете хорошо рассказать одну историю. Возможно, вы не можете нарисовать город, то можете нарисовать один дом. Может быть, вы мало понимаете в медицине, но умеете оказывать первую медицинскую помощь. Всегда есть что-то, что уже сейчас дает вам конкурентное преимущество, нужно лишь начать использовать это «что-то».

Задача — растормошить себя. Сделать не то, что вы делаете постоянно, а то, чего вы раньше не делали или делали, но давно перестали. Без крайностей: что-то безобидное, но нетипичное для вас. Общение, удивление, положительный стресс, новые или старые дела, новые или старые знакомства обязательно вызовут эмоции, и вы быстрее вспомните или поймете, чего хотите.

Если вы ничего не хотите, потому что слишком устали, то просто отдохните. Поставьте дела на паузу. Возьмите отпуск и максимально разгрузите голову. Отдыхайте, пока не восстановите силы, — как только это произойдет, вы почувствуете, что стало скучно и хочется что-то делать. Это-то вам и нужно!

Зацепитесь за какое-то хорошее желание, развивайте его, увеличивайте, пока оно не станет таким большим, что вы просто не сможете не начать его реализовывать. Так вы найдете свою маленькую или большую цель.

Делайте что хотите

Многие люди знают, чего хотят, но боятся своих желаний. Им кажется, что нельзя делать только то, что хочется, иначе случится что-то плохое.

В своей книге «Хочу и буду» психолог Михаил Лабковский написал золотые слова: «Говоришь человеку: „Делай то, что хочешь!“ А он: „Ну что вы! Разве так можно?!“

Отвечаю: „Если вы считаете себя хорошим человеком, то да. Можно и нужно“. Желания хорошего человека совпадают с интересами окружающих»[2].

Я с этим абсолютно согласен. Если вы не хотите сделать другим людям ничего плохого, а хотите сделать хорошо себе, то позвольте себе это сделать.

Надоела работа? Смените ее. Появилось лучшее предложение? Примите его. Так вы сделаете хорошо себе и не будете занимать чье-то место, ведь кто-то мечтает о той работе, которую вы терпите из последних сил.

Это касается всех аспектов жизни: заботьтесь о своих интересах и ценностях, чтобы другие люди могли со спокойной душой заботиться о своих. Подавайте пример уважения к себе, своим желаниям и потребностям. Другими словами, делайте что хотите — это полезно и для вас, и для общества.

Резюме

Цели человека всегда обусловлены его потребностями и желаниями, а точнее всего их показывает поведение. Забудьте все, что вы о себе знаете, изучите и проанализируйте свое поведение и только после делайте выводы о том, чего вы хотите и что получите, если продолжите вести себя по-прежнему.

Глава 5. Почему ты это делаешь?

Кот на белом коне

Людям нужны герои. Так приятно, не вставая с дивана или не отрываясь от экрана компьютера, наблюдать за тем, как кто-то делает добрые дела и спасает мир! Мы готовы поддерживать героев лайками, словами и даже деньгами. Неслучайно фильмы о супергероях приносят своим создателям миллиарды.

Быть героем сложнее. Приходится действовать, рисковать и нравиться людям, чтобы получать лайки, слова поддержки и деньги. Но вы ведь все равно решили действовать, не так ли? Так почему бы не действовать так, чтобы другие захотели вас поддержать? Расскажите публике о своей миссии!

Люди хотят понимать, кто вы, что и почему делаете, а миссия — это способ публично сообщить об этом. Вы уже создаете много важного и полезного, осталось увидеть смысл в своей работе и донести его до других. Воспринимайте миссию как публичный ответ на вопрос «Чего я хочу?».

Многие боятся открытости, скрывают цели и процесс работы, но в современном мире замкнутым людям труднее достичь целей. Открытость — суперсовременное решение, которое не все еще оценили по достоинству. Она помогает строить доверительные отношения с людьми, быстрее находить единомышленников и отсеивать нецелевую аудиторию.

Публичное заявление

Смысл, который вы вкладываете в свою деятельность с точки зрения ее общественной пользы, — это ваша миссия. Другими словами, миссия дает ответ на вопрос «Какую пользу я приношу обществу?». Важно сформулировать ее так, чтобы людям стала понятна социальная значимость вашей работы и они могли определиться с тем, насколько их цели и ценности совпадают с вашими.

Миссия — это максимально обобщенный ответ на вопрос «Чего я хочу?» и «Почему я делаю то, что делаю?». Для себя мы формулируем цели, а вот чтобы ответить другим на вопрос, чего мы хотим, почему им стоит объединяться с нами, выбирать нас, нужно сформулировать миссию.

Некоторые люди понимают миссию как смысл, который они придают своей работе или жизни: «Моя миссия — жить радостно и весело», «Моя миссия — сделать себя богатым человеком», «Моя миссия — растить своих детей». Это все прекрасно, но это о личных целях.

Если вы формируете свою миссию как личную цель, другие воспринимают вас как потребителя, которому можно продать свой продукт, но не как продавца, у которого можно купить его продукт. Как ученика, но не как учителя. Как последователя, но не как лидера. Они слышат, чего вы хотите для себя, но не понимают, что вы можете дать им и обществу в целом.

В результате вам становится сложнее обмениваться ценностями, ведь у людей складывается впечатление, что вы умеете только брать, но не давать. Поэтому миссию лучше использовать как способ публично заявить о социальной значимости своей работы.

Необязательно сообщать о своих целях и намерениях, используя термин «моя миссия». Обычно эти слова звучат слишком пафосно и скучно. Достаточно просто написать на своем сайте, ради чего вы работаете. «Хочу, чтобы все понимали математику». Разговаривайте с людьми по-человечески.

Дольше одной жизни

Миссия Илона Маска и его компании SpaceХ — сделать людей межпланетными существами. В одиночку и в течение одной жизни такую миссию не реализовать. Тысячи людей, работающих с ним вместе, разделяют эту цель. Что бы он делал без них? Не представляю.

Человеку важно чувствовать причастность к чему-то большему, чем он сам, к чему-то вечному, не имеющему конечной точки, передающемуся от поколения к поколению. Мы перенимаем эстафету от предыдущих поколений, когда решаем заниматься обучением, повышением качества жизни, вопросами здоровья, мира и безопасности. Вносим свой вклад, повышаем общий уровень, и жизнь ощущается как осмысленная и счастливая.

В какой бы сфере деятельности вы ни работали, есть люди, которые работали в ней раньше и сделали все возможное, чтобы вы не начинали с нуля, а продолжали их дело. Будь то медицина, юриспруденция, маркетинг, дизайн, информационные технологии, издательское дело — везде есть куда расти и развиваться. Вы можете просто пользоваться тем, что есть, а можете внести свой вклад в развитие выбранной сферы деятельности.

Действуйте ради достижения конкретных, больших и маленьких, целей, осознавая значение вашей работы для пользы человечества в целом. Вы не просто учите, консультируете, помогаете, производите, продаете — вы поддерживаете и развиваете человеческую цивилизацию.

Как минимум, с миссией вам не придется скучать. Человек перестает хотеть большего, когда получает основное. Еда, крыша над головой, развлечения, общение с друзьями дают ощущение, что «на главное хватает», а на таком уровне легко застрять на всю жизнь. Быстро становится скучно, но приходится много работать, чтобы качество жизни не понизилось. Если у вас есть миссия, вам это не грозит — вы будете жить наполненной и интересной жизнью.

Показывайте свой потенциал

Людям важно, что вы сделали, — это показывает, на что вы были способны раньше или на что способны сейчас. Но что вы сможете в будущем? Для этого им нужно знать ваш потенциал. Эту разницу важно понимать, ведь когда человек решает, иметь ли с вами дело, он думает о том, как вы поведете себя в будущем. Хотя мы пытаемся понять будущее отчасти на знании о прошлом, одних прошлых заслуг недостаточно, чтобы вам отдали предпочтение.

Доведите свою миссию до всеобщего сведения, чтобы люди видели ваши возможности и то, что вы развиваетесь и движетесь вперед. Рассказывайте, что будете делать дальше. Какие у вас цели? Какая миссия? Что запланировано на завтра? Почему вы уверены, что сможете осуществить запланированное? Это поможет людям принять решение в вашу пользу и оценить ваш потенциал.

Учитесь видеть перспективу

Все хотят лучшего — это аксиома. Мы всегда делаем то, что помогает почувствовать себя лучше здесь и сейчас, но забываем, что есть решения, которые дают легкий и быстрый, но кратковременный эффект, а есть более сложные и долгие решения, дающие эффект долговременный или постоянный.

Нередко решения, принятые подсознательно, идут на пользу в краткосрочной перспективе, но вредят в долгосрочной. К примеру, сладкий газированный напиток придает сил и поднимает настроение, что в краткосрочной перспективе выглядит хорошим решением, но если принимать такие решения постоянно, то здоровье начнет ухудшаться.

От вредной привычки или нелюбимой работы отказаться трудно, но если вы это сделаете, то будете свободны от них на всю жизнь и сможете делать то, что любите. Для нашего мозга это неочевидное решение, оно сложное, нелинейное. Результат будет, но не сразу, и это вызывает желание отложить принятие правильного решения на некоторое время. А потом еще раз и еще, пока не станет поздно заниматься профилактикой.

Зона развития находится на стыке зоны комфорта и зоны дискомфорта. Делайте что-то новое понемногу, кусочками, добавляя к знакомому, чтобы не слишком уставать, но получать результаты, мотивирующие двигаться вперед.

Здоровье, семья, карьера, известность, профессиональное признание, деньги — это большие цели. Для их достижения нужно принять и реализовать много маленьких решений: сделать что-то новое, отказаться от чего-то старого, проявить выдержку. Мы склонны делать привычное, знакомое и выбирать «меньше, но сейчас», а не «больше, но потом».

Жить одним днем — прекрасная идея для отпуска, когда можно думать лишь о сиюминутном, быть здесь и сейчас, выбирать только то, что приносит удовольствие в краткосрочной перспективе. Отпуск тем и хорош, что позволяет отвлечься от ежедневных забот, но хорошо отдыхают только те, кто хорошо работает. Видеть перспективу — одно из важнейших умений.

Учитесь понимать, к чему ведет ваше поведение в долгосрочной перспективе, и решайте, от чего отказаться в ближайшее время, чтобы получить большую выгоду в будущем. Всегда выбирая то, что можно получить здесь и сейчас, вы будете получать все меньше и меньше.

Все, что дороже денег

Нужно думать о том, чего хотят другие, но речь идет лишь о тех людях, которые прошли проверку вашими ценностями. Ценности как чек-лист: люди читают ваш список и делают отметки «подходит» или «не подходит».

Жизненные или профессиональные ценности определить легко. Нужно всего лишь понять, что для вас настолько дорого, что не продается ни за какие деньги. Все, что не продается, — это и есть ценности.

Самый известный пример определения ценностей — «договор дороже денег». Сдержать слово важнее, чем заработать. Многие готовы потерять деньги, лишь бы не нарушить условия договора. Репутация важнее денег. Честность и ответственность важнее. А еще дороже денег могут быть дети, дружба, любовь, уважение, красота, отношения, условия работы.

Помните, в первой главе я советовал вам определить приоритеты? Ценности помогают определить приоритеты, а приоритеты — ценности. Подумайте, почему некоторые дела стали самыми важными, а потом составьте самый важный список в своей жизни — список ценностей.

Резюме

«Почему ты это делаешь» — ответ на вопрос о миссии, видении будущего и масштабе целей. А миссия — это публичный ответ на вопрос «Чего я хочу?». Она работает как предохранитель от скуки, поставщик смысла жизни и фильтр для поиска «своих» людей. Ее стоит сформулировать и сделать достоянием гласности, чтобы получить широкую поддержку, найти единомышленников и команду.

Глава 6. Кто твоя целевая аудитория?

Кот в глазах смотрящего

Для вас он — милый пушистый котик, 10 кг счастья, радости и тепла, а для вашего брата — жирная наглая тварь, без которой жизнь становится совсем скучной. (Это я пытаюсь подготовить вас к мысли, что если уж котиков все видят и любят по-разному, то вам надеяться на что-то другое и вовсе не стоит.)

Представьте, что вы попали в комнату, где находится много зеркал. В каждом зеркале вы видите себя, но ваше отражение в разных зеркалах вызывает у вас разные чувства. В первом зеркале вы видите себя с модной стрижкой и широкой улыбкой — это приятно. Во втором у вас черт-те что на голове и наглая ухмылка — это раздражает. В третьем отражение такое же, как и в первом, только не вызывает никаких эмоций — вы полностью безразличны себе. Изображение в четвертом зеркале вызывает жгучий интерес.

Нас, одних и тех же, в одно и то же время, разные люди видят и воспринимают по-своему. Родственники, друзья, коллеги, руководители, партнеры ждут от вас разного и замечают в вашем образе разное. Все родственники, друзья, клиенты тоже воспринимают вас по-разному, в зависимости от своих целей и мировоззрения. Они никогда не сойдутся во мнении на ваш счет на 100 %. Иногда расхождение в оценках невелико, а иногда ваше описание как будто относится к двум разным людям.

Каждое мнение — это чья-то интерпретация, и чем лучше вы понимаете, как разные люди интерпретируют информацию о вас, тем проще вам будет решить, как с ними лучше общаться (или не общаться).

Я уверен, что преуспевает тот, кто лучше других интерпретирует события в свою пользу и лучше других понимает чужие интерпретации реальности.

Важно помнить три вещи:

1. Вам достаточно нравиться своей целевой аудитории.

2. У вас не одна, а несколько целевых аудиторий.

3. Каждая целевая аудитория разделена на сегменты (группы).

Исследуйте и оценивайте не только свое поведение, чтобы понять свои цели и выбрать средства их достижения. Постарайтесь понять, как другие люди оценивают вас и ваши цели, чтобы эффективнее с этими людьми взаимодействовать.

Всем что-то нужно

Гуру бизнеса Питер Друкер считал, что маркетинг «пронизывает всю деятельность предприятия, рассматривая ее с точки зрения конечного результата, то есть потребителя»[3]. Можно сказать, что личный маркетинг «пронизывает всю деятельность человека, рассматривая ее с точки зрения конечного результата, то есть другого человека, имеющего с ним дело».

Людям нужна не дрель, а дырка в стене. Предпринимателю нужен не маркетолог, а новые клиенты и увеличение прибыли. Хозяину квартиры нужен не дизайн, а уютный, удобный и красивый дом. Узнавайте реальные цели людей, чтобы выгоднее выменивать то, что есть у вас, на то, что есть у них. Станьте тем, кто удовлетворяет чужие потребности и желания, чтобы удовлетворять свои потребности и желания.

Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которые вам нужны и которым нужны вы. Это дорога с двусторонним движением. Детей нужно учить понимать свою ЦА с детства. Пишешь сочинение в школу? Твоя ЦА — учительница. Подумай, что она оценит выше всего. Придумываешь игру на перемене? Твоя ЦА — одноклассники. Все равно, что подумает учительница, главное, чтобы тебе понравилось собственное сочинение? Твоя ЦА — это ты сам.

Внимание, поддержка, деньги, должность, дружба, пиар, любовь — в каждом случае цель разная, но если вы хотите ее достичь, то нужно подумать, почему люди должны вам это дать. Что вам нужно сделать, чтобы получить желаемое? Каким нужно быть, чтобы это получить? И главный вопрос — на что вы меняете то, чего хотите? Люди не любят отдавать, но любят меняться.

Когда люди помогают вам, они рассчитывают на подобное отношение и с вашей стороны. Иногда обмен одновременный, иногда разделенный во времени, иногда вам дают одни люди, а отдавать придется другим. Это негласное правило: если вам помогли, когда вы нуждались в помощи, помогайте другим, когда появится возможность. Если коллега порекомендовал вас клиенту или нанимателю, при возможности порекомендуйте его. Для тех, кто жульничает, игра в одни ворота однажды заканчивается с плохим результатом.

Поймете свои цели — поймете себя. Поймете цели другого человека — поймете этого человека. Поймете цели сплоченной группы людей — поймете эту группу. Для этого нужно овладеть навыками интерпретации.

Развивайте интерпретационное мышление

Взаимодействовать приходится с разными людьми, поэтому нужно развивать умение смотреть на мир глазами других. Для начала просто поинтересуйтесь тем, что они думают о вас или о людях той же профессии, возраста, схожего социального положения и внешности.

Поставьте себя на их место. Если бы вы были своим шефом, с его отношением к жизни и той информации о вашей работе, которая у него есть, что бы вы думали о себе? Вы знаете, почему опоздали на работу третий раз за неделю, а он знает? Если не знает, то что он должен думать? Неважно, что подумали бы на его месте вы. Не нужно ставить себя на его место, продолжая думать как вы. Попробуйте думать как он.

Если вы не знаете, как мыслит ваш шеф (коллега, деловой партнер, инвестор), постарайтесь как можно больше узнать об этом человеке. Присмотритесь к его поведению, послушайте, как он говорит, какие выводы склонен делать о людях. Определите его ценности, интересы, а самое главное — цели. Чего он хочет? Как правило, ответ на этот вопрос позволяет понять и спрогнозировать поведение человека лучше всего.

Тренируйтесь ставить себя на место других людей, и вы начнете замечать возможности для саморазвития и улучшения отношений. А еще вы быстро поймете, как они отвечают себе, кто вы, что вы можете, что умеете, откуда у вас деньги и сколько вы стоите. И сможете решить, устраивают ли вас эти ответы, и если нет, то как их изменить.

Ваши, но не всегда

Люди входят в вашу целевую аудиторию только в определенных ситуациях. Их возраст, пол, доход, должность, профессия не так важны, как ситуации, в которых они нуждаются в вас и вашем продукте и могут себе позволить его купить. Подумайте не о том, кому вы нужны, а о том, когда вы нужны.

Задайте себе несколько вопросов.

— В какой ситуации находятся люди, которым я нужен как специалист?

— В какой ситуации наиболее востребована моя компетентность?

— Какая ситуация повышает мою ценность для других людей?

— Зачем я нужен в этой ситуации?

— Какую роль я играю в ситуации, когда наиболее востребован?

— Как использовать ответ на вопрос «Когда я нужен?» в поиске новых клиентов, новой работы, составления резюме, создания рекламы?

Можно сказать, что юристы и врачи нужны всем, но без уточнения ситуации, в которой они нужны и для чего, это прозвучит очень наивно. Если вы специализируетесь на бракоразводных процессах, то вы нужны людям, которые начинают бракоразводный процесс или хотя бы сделали что-то такое, из-за чего он может начаться. В другой ситуации вы не нужны.

Мысленно или физически погружаясь в ситуации, когда вы наиболее востребованы, сможете найти больше клиентов и лучше презентовать себя, поймете, как предоставить лучший сервис, и перейдете на более высокий профессиональный и личностный уровень.

Нецелевая аудитория

Когда трудно понять, входят люди в вашу целевую аудиторию или нет, задайте себе вопрос, нужно ли вам перед ними притворяться кем-то другим. Если нужно, то это не ваша ЦА, если не нужно — ваша.

Когда все свои, притворяться не нужно. Вы можете быть собой. При этом можно показывать себя только с лучшей стороны и ставить планку чуть выше, чтобы развиваться. Стараться стать лучше можно и нужно, а вот притворяться тем, кем вы вовсе не являетесь, совсем невыгодно. Лучше тратить время и силы на реальные перемены, чтобы стать тем, кем хочется.

Люди часто не понимают: им не подходит то, что вы предлагаете, просто потому, что они не входят в вашу ЦА. Таких легко узнать по фразам «Да кто этого не знает!», «Да кто за это заплатит?», «Это бред какой-то!». Если при этом есть те, кто не знает, платит и не считает бредом — значит, вы работаете для своей ЦА, а комментарии оставляют люди, которые в нее не входят, хотя не осознают этого. Главное, чтобы вы понимали, кто дает обратную связь, когда делаете выводы.

Ищите взаимовыгодное сотрудничество

Нужно понимать, чего люди ожидают от вас, но следовать их ожиданиям необязательно. Ваша ЦА — люди, ожидающие от вас того, что вы хотите делать. Вы должны подходить друг другу как ключ замку, а одежда — событию. Даже в этом случае придется выстраивать и поддерживать отношения, но, по крайней мере, вы будете знать, что усилия оправданны.

Вы любите своих близких, но все равно спорите. У вас одни цели в команде, но конфликты неминуемы. Нужно слушать, понимать и оправдывать ожидания лишь тех людей, которых вы хотите слушать, понимать и радовать. Это важно осознавать, чтобы прожить свою жизнь, а не чужую.

Вы не вещь, чтобы быть удобной в использовании. Стремление быть хорошим человеком и клиентоориентированным специалистом никак не должно мешать вам в первую очередь заботиться о себе. Вы — ваша главная целевая аудитория. Вы ведь свои потребности и желания тоже удовлетворяете и живете для себя, а не для других. Как только вы запомните, что вы для себя — главный объект заботы, жизнь сразу пойдет на лад.

Своей личностью и искренностью вы привлечете к себе тех людей, которые вам нужны. А раз есть те, которые нужны, значит, есть и те, которые не нужны. Если вы нравитесь одним, то не понравитесь другим. Вы поймете, что заявили о себе, когда найдется кто-то, кто будет выступать против вас. Это неважно, если кто-то есть и на вашей стороне.

За удовлетворение потребностей и желаний

Все, что мы получаем от других людей, мы получаем в обмен на удовлетворение их потребностей и желаний. Даже если вас содержат родители, то только потому, что они хотят быть хорошими родителями и не считают правильным оставить вас без гроша. У них есть потребность содержать вас, чтобы думать о себе хорошо, иначе вам пришлось бы очень быстро найти способ зарабатывать самостоятельно.

Если вы работаете, то точно знаете, что вам платят за работу, но за какую? В чем ваша ценность для компании, шефа, коллег, клиентов? Не та, которая прописана в договоре, а та, которую вы обеспечиваете фактически. Какие желания и потребности других людей вы удовлетворяете? Не путаете ли вы свои потребности и желания с желаниями и потребностями ЦА?

К примеру, многие стремятся повышать качество продукта, но делают это без учета мнения ЦА. Вы можете бесконечно совершенствоваться, если это ваша внутренняя потребность, но не стоит обижаться, если рынок не оценит стараний. В таком случае надо понимать, что более высокое качество нужно только вам. Если вы трудитесь ради него, то вы и будете платить за это своим временем и силами. Потребитель платит только за то, что нужно ему.

Больше чем одна

Клиенты, руководители, деловые партнеры, поставщики, коллеги, близкие, друзья, дети — это разные целевые аудитории, с разными целями и разным видением нашей роли в их жизни.

Мы взаимодействуем с разными целевыми аудиториями и обычно автоматически подстраиваемся под каждую, но лучше всего отношения выстраивают те, кто сознательно изучает желания и потребности всех своих ЦА.

Опишите ЦА отдельно для каждой из своих основных ролей (при необходимости выделите сегменты), а потом попытайтесь понять, чего каждая из этих групп людей ожидает от вас.

Чек-лист:

□ Кто моя целевая аудитория?

□ Чего хотят эти люди?

□ Какие у них привычки?

□ Чего они боятся?

□ Что приносит им удовольствие?

□ Где они бывают?

□ Зачем им мой продукт?

□ Почему они используют мой продукт?

□ Как они используют мой продукт?

□ В какой ситуации они используют мой продукт?

□ Чего от меня ожидают эти люди?

□ Как они меня воспринимают?

□ Что они обо мне говорят?

□ Какие у меня отношения с моей ЦА?

□ Как мне стать лучше для моей ЦА?

И самое главное: в целевую аудиторию может входить всего один человек. Даже если в вашем случае это не так, прежде чем пытаться угодить группе людей, выберите одного человека из этой группы и подумайте, как угодить ему.

Резюме

Все в жизни мы получаем как обратную связь от других людей, поэтому самое важное умение — это умение разбираться в людях. Знайте свою целевую аудиторию и понимайте, в чью целевую аудиторию вы входите. Люди, с которыми вам есть чем обменяться, или входят в вашу ЦА, или считают вас своей ЦА. Учитесь правильно определять, чего они хотят, и ищите способ обменять то, что нужно им, на то, что нужно вам.

Глава 7. Кто тебя поддерживает?

Даже коту понятно

Окружайте себя людьми, которые понимают, одобряют и поддерживают вас. Это могут делать разные люди: понимание, одобрение и поддержка — не одно и то же, более того, иногда они чудесно обходятся друг без друга.

Ваши коллеги могут быть несогласны с тем, что вы сделали, не понимать и не одобрять вас, но поддержать как члена команды. Шеф может вас понимать, но не поддержать вашу инициативу. Ваш проект могут одобрить, но не понять и не поддержать в будущем, из-за чего он закроется.

Понимание и одобрение крайне важны, тем не менее, если вам не хватает людей, готовых поддержать вас не только морально, но и конкретными действиями, вы не сможете достичь своих карьерных и финансовых целей.

Поддержка — это действие. Иногда вас не поддерживают, потому что не понимают, иногда — потому что вы не получили одобрение других, но если все заканчивается на уровне понимания и одобрения, далеко вы не продвинетесь. Понимание и одобрение без поддержки действиями — как реклама, которая нравится, но не продает: красиво, приятно, но бедно и бесполезно.

В большинстве ситуаций людям важнее, чтобы их поддержали словом, делом, деньгами, даже комментарием или лайком, а проявят поддерживающие понимание или нет, это уже вопрос десятый. «Я не понимаю, почему это для тебя важно, но если ты говоришь, что важно, то я поддержку тебя» — такая позиция ценнее, чем «Я хорошо тебя понимаю, но не поддержу». Заручайтесь поддержкой действиями при любой возможности, остальное приложится.

Член сообщества

Мы становимся похожими на тех, с кем постоянно общаемся. Модель поведения не вирус, мгновенно не передается, но несколько месяцев или лет частого общения с человеком сделают вас отчасти похожим на него. Подумайте, на кого вы хотите быть похожи. А на кого не хотите? Неизбежная схожесть — это первое, но не единственное, что нужно учесть при выборе окружения.

Для взаимной поддержки ищите людей, чьи цели совпадают с вашими. Профессиональное объединение, ассоциация предпринимателей, объединение соседей, сообщество родителей — это группы, которые могут помочь вам, но только в том случае, если они реально действуют, а не имитируют бурную деятельность.

Найдите наставника

Лучший способ чему-то научиться — работать вместе с опытным человеком, действия и способ мышления которого можно перенять, адаптировав под себя. Сначала мы просто копируем своих учителей, но со временем у каждого специалиста развивается авторский стиль работы. Чем быстрее вы пройдете этап подражания, тем быстрее у вас сформируются уникальные черты.

Наставниками обычно становятся непосредственные руководители, более опытные коллеги или известные специалисты, занимающиеся консультациями и коучингом. Формально наставника у вас может не быть, но если есть человек, к которому вы постоянно обращаетесь за советами, — это ваш наставник.

На крайний случай наставника можно купить (нанять коуча или консультанта), выбрать среди писателей (тех, кто написал книги и статьи по теме вашей работы) или выдумать (шучу). Реальный наставник лучше, чем виртуальный, но виртуальный лучше, чем никакой.

Хороший наставник не конкурирует с вами, не делает вас вторым собой, а помогает проявить вашу уникальность. Найдите человека, который введет вас в курс дела и научит работать в выбранной области, при этом не будет смеяться над вами или самоутверждаться за ваш счет. Того, кому можете довериться, потому что он умеет слушать, не считает, что бывают глупые вопросы, и всегда на вашей стороне, даже если объясняет, где вы ошиблись. Хорошего наставника найти трудно, но с наставниками — как с родителями: лучше иметь плохих, чем никаких.

Пусть наставник научит вас делать как нужно (или, глядя на него, вы сами научитесь). Без него вы узнаете и сможете то же самое, только будете учиться в несколько раз дольше и труднее.

Найдите или создайте команду

Мы стремимся окружать себя людьми, похожими на нас, но команда, работающая над общими личными или профессиональными целями, должна состоять из разных людей. Как в хорошем фильме, каждый герой истории должен быть особенным. Если между двумя участниками команды нет явных отличий, кто-то из них лишний.

Команда сильна разностью взглядов, стилей мышления и способов поведения ее участников. Чем больше в команде разных людей, тем больше разных интерпретаций реальности, идей и вариантов достижения цели вы сможете рассмотреть. Если не сработает один вариант, используете другой.

Лидер в команде должен быть только один, но каждому участнику нужна своя зона ответственности и компетентности, чтобы быть нужным и чувствовать себя таковым. Минимальное количество участников команды и их роли зависят от сферы деятельности. IT-стартап преуспевает, если в числе участников есть хипстер, хастлер и хакер. Как насчет вашей сферы деятельности?

В любом случае в вашей команде должен быть человек, способный говорить не то, что вы хотите услышать, а то, что вам нужно знать. Кто-то должен говорить вам правду всегда, потому что ваша интерпретация реальности может оказаться нежизнеспособной. Свои ошибки увидеть сложнее всего, поэтому попросите человека, мнению которого доверяете, говорить вам, как ваши действия выглядят со стороны и как воспринимаются другими людьми.

Да-да, это ужасно скучно

Мы настолько часто слышим, что окружение сильно влияет на нас, что перестаем обращать внимание на эту фразу. Она такая скучная! В этом и проблема. Мы недооцениваем социальное влияние. Каждому кажется, что уж на кого-кого, а на него окружающие мало влияют. Как минимум меньше, чем на других. Да что там — вообще не влияют в большинстве случаев! Мы же взрослые люди и сами решаем, что делать и думать. Увы, это не так.

Как пишет Сьюзан Кейн, ссылаясь на результаты экспериментов, «группы оказывают на мозг человека такое же воздействие, как и психотропные вещества»[4]. Другими словами, люди влияют на людей как наркотик. В компании других вы всегда будто немножечко под кайфом. Как вам такое?

Группа меняет восприятие человека. Начнем с того, что по-другому быть не может. Мы взаимосвязаны и взаимозависимы. Люди будут влиять на вас всегда, выбрать можно лишь степень и направление этого влияния.

Мой знакомый выучил английский язык только потому, что ему было стыдно не знать ни одного иностранного языка. В кругу людей, с которыми он общался, это было просто неприлично. Сначала он не понимал, как ему пригодится английский, но чем дольше его учил, тем больше находил преимуществ для работы. Хороший круг общения. Но что, если «все начнут с крыши прыгать»? Или еще хуже — решат жить однообразно, не ставя перед собой больших целей? Вы тоже так сделаете?

Трудно сказать, насколько ваше мнение — это именно ваше мнение, а не синтез мнений окружающих. Ориентироваться можно только на результат. Если вы довольны своей жизнью и уверены в будущем — у вас отличный круг общения, а если нет — скорее всего, окружение нужно сменить. В другой среде вы будете вести себя иначе и получите другие результаты.

Быть, но не растворяться

Человеку важно и полезно быть членом сообщества, но лишь до тех пор, пока оно не начинает напоминать секту, где авторитет лидера незыблем, нельзя высказывать альтернативные мнения и опасно отличаться от большинства. Группа должна давать жизненную силу, а не отнимать ее.

Если вы растворяетесь в группе и ставите ее интересы выше собственных, значит, или это неправильная группа, исповедующая ложные ценности, или вы неправильно ее воспринимаете. Причем неважно, о какой группе идет речь. Семья, рабочая команда, профессиональная ассоциация — никакая группа не может требовать, чтобы вы ценили ее больше, чем себя.

Когда мы говорим «связи решают все», то имеем в виду не знакомства, а отношения между людьми. Связь — это отношения. Ищите сообщество, участники которого не зациклены на выяснении и поддержании статуса, а поддерживают друг друга. Отношения должны обогащать обе стороны.

Лидеров и «звезд» в сообществе может быть много. Для этого нужно признавать ценность и уникальность каждого человека. Сообщество должно поощрять конкуренцию идей, решений и своих участников, чтобы развивать каждого. Такие сообщества лучше конкурируют с другими, ведь чем сильнее каждый участник группы, тем сильнее группа.

Создайте свое сообщество

Каждому человеку важно ощущать себя членом сообщества, но бывает, что найти подходящее сообщество невозможно. В таком случае вы можете создать собственное. Объединяйтесь с людьми на основе интересов.

Вы можете создать любое сообщество, в котором нуждаетесь. С единомышленниками можно просто общаться и обмениваться опытом, а можно совместно достигать целей. Если вам не с кем поговорить на интересующую вас тему или вы в одиночку не можете решить свою проблему, то найдите людей, находящихся в такой же ситуации. Тех, у кого есть такой же интерес. Начните общаться, и клуб по интересам образуется сам по себе.

Проще всего это сделать онлайн, но виртуальные знакомства при первой же возможности нужно переводить в реальные. Личные знакомства обеспечат вам необходимую поддержку. Мы по-разному относимся к тем, кого знаем как виртуальных персонажей, и к тем, с кем знакомы лично, — к последним мы, как правило, относимся лучше и доверяем им больше.

Резюме

Самые ценные люди понимают, одобряют и поддерживают одновременно. Но это идеальный вариант. Большинство людей могут или понять, или одобрить, или поддержать вас. Это нормально, и чем раньше вы это поймете, тем быстрее получите все по отдельности. Тут важно сделать маленькое отступление от котиков. Кошки — не стайные животные. Именно поэтому ученые часто говорят, что собаки умнее. Но мы, люди — стайные. И нам очень важна поддержка для движения вперед. И что самое важное: нам не нужны одобренцы. Нам нужны те, кто даже может сказать: «Я не верю в эту идею. Но я верю в тебя. Дерзай!» Заранее окружайте себя людьми и вступайте в организации, способные поддержать вас реальными действиями, а одобрение и понимание можно получить по ходу дела.

Глава 8. Как ты общаешься?

Не место красит кота

Родителям новорожденного ребенка традиционно задают два вопроса:

— Мальчик или девочка?

— Рост? Вес?

Как думаете, какой из этих вопросов слегка устарел? Конечно, вопрос о весе. Некоторые родители считают, что он более уместен в разговоре о куске мяса. Раньше нам бы такое даже в голову не пришло, но сейчас вопрос «А сколько весит ребенок?» может быть воспринят как глупый или неприличный. А ведь это только один из вопросов, которые мы задаем друг другу, если хотим показаться вежливыми и проявить интерес.

Нормы общения и приличия все время меняются. За всеми новыми тенденциями не уследить, но если вы узнали, что какое-то обращение, вопрос или утверждение теперь считается оскорбительным или глупым, лучше исключить его из своего лексикона.

В первой главе я уже писал, что людям важнее не кто вы, а какой вы человек. Важнее всего отношение к людям. Почти все быстро забудут, что хорошего вы сделали, и почти никто не забудет, как вы при этом себя вели.

Широкая публика оценит ваши достижения, а вот близкое окружение больше всего ценит заботу, поддержку, проявление уважения и интереса. Даже если под вашим руководством компания займет первое место на рынке, сотрудники будут недовольны вами, если не чувствуют вашей поддержки. Даже если вы сделали отличный продукт, клиенты будут возмущаться из-за плохого сервиса. Даже если вы заработали много денег на беспечную жизнь детей, они не простят вам частого отсутствия дома.

У ваших знакомых родился ребенок? Спросите, как назвали? Или просто попросите родителей рассказать, какой он, и пусть они сами решают, что вам следует знать. Такие времена.

Не попадайтесь

Вы можете поступать правильно, даже если не осознаете, в чем ценность хорошего поведения. Более того: вам даже необязательно понимать, что такое хорошо, а что такое плохо. Достаточно поверить другим людям на слово, если они говорят, что им не нравится какое-то поведение, или самому увидеть, что им что-то не нравится. Это просто.

Можно не понимать, что плохого в шутках над фамилией или именем человека, но если многие говорят, что это плохо и глупо, то достаточно просто перестать это делать. Можно не понимать, почему нельзя бить людей, если они с вами не согласны, но стоит поверить другим на слово, когда они говорят, что это плохое решение. А еще можно не понимать, почему нельзя хамить клиенту, если он хамит вам, но все равно вести себя вежливо.

Если вы смотрели фильм о серийном маньяке Декстере, вспомните о «кодексе Гарри», приемного отца Декстера. Когда он понял, что у мальчика есть непреодолимая тяга к убийствам, он убедил его следовать некоторым правилам, чтобы не навредить невинным людям и выжить (не быть убитым и не попасть в тюрьму).

Декстер не сочувствовал людям, ему это было недоступно, но он следовал кодексу Гарри, потому что хотел выжить. Хотите выжить на рынке? Разговаривайте с клиентами вежливо и решайте их проблемы. Хотите выжить в профессии, компании, коллективе? Уважайте и поддерживайте коллег.

Если вы склонны выходить из себя и хамить людям, когда что-то вас не устраивает, то хотя бы не делайте этого публично. Все мы иногда теряем терпение, но некоторые делают это на людях, а некоторые умеют держать себя в руках. Другими словами, они просто не попадаются.

Я вовсе не хочу сказать, что можно прекрасно обойтись без понимания. Нельзя, конечно. Понимать, почему стоит себя вести так, а не иначе, не просто важно — это необходимо, чтобы действовать осознанно и задавать стандарты поведения. Но на случай непонимания тоже нужно решение.

Лучше и понимать, и правильно поступать. Но если так получилось, что вы никак не можете понять, почему важно придерживаться норм общения, то, пока не поймете, действуйте так, будто понимаете. Все равно людям важнее то, что вы делаете. К тому же мысли можно скрыть, а поведение — нет.

Зачем так утруждаться? Затем, что это выгодно. Во-первых, если вы будете внимательны к другим, у вас появится полное право требовать такого же уважительного и чуткого отношения к себе. Во-вторых, так вы проявите выдержку и обаяние — два качества успешного человека.

У всех на виду

Благодаря интернету мы будто живем в большом супермаркете, где продаются и покупаются не только обыкновенные товары и услуги, но и карьера, должности, внимание. Мы постоянно оцениваем и выбираем людей для личных и профессиональных целей, используя социальные сети, персональные сайты и онлайн-магазины, а они в это время выбирают нас.

Онлайн-общение имеет свои особенности. Споры и склоки в интернете привлекают внимание публики почти мгновенно, а удаленные скандальные записи остаются в виде многочисленных копий у всех заинтересованных сторон. СМИ делают самые обсуждаемые новости из споров в сети между коллегами, руководителями и подчиненными, покупателями и продавцами.

Не счесть людей, которые словами и делами всему миру показали, что им плевать на своих клиентов или что они не уважают коллег. Поняли они свою ошибку или нет, мы уже не узнаем, ведь публично признавать неправоту у хамов и скандалистов не принято. А они не узнают, как много людей решили больше не иметь с ними дела, наблюдая за их поведением в интернете.

Единицы скажут: «Как вы меня разочаровали!» или «Да вы, оказывается, м***к!» Остальные просто молча вычеркнут вас из списка людей, с которыми стоить общаться, а уж работать с теми, кто устраивает публичные разборки или позорит команду, тем более никто не захочет. Разве что люди, которые считают это нормальным, но вряд ли вы оцените преимущества работы с ними.

Публичные разборки отталкивают новых людей, ведь старые знакомые уже знают, какой вы котик. При этом большинство только наблюдают за поведением других, делают выводы, но не вмешиваются. Обычно молчат самые сдержанные, самые занятые и самые опытные. Как раз те люди, сотрудничество с которыми наиболее ценно. Они могли бы стать вашими наставниками, партнерами, клиентами, рекомендателями, но каждый скандал и каждый случай хамства снижает уровень доверия, которое вы успели вызвать.

Роли играют люди

Среднестатистического человека не существует. Если у вас есть привычка общаться с конкретным человеком, не вникая в его особенности, а держа в голове сборный образ представителя группы, к которой вы его относите, то это обязательно приведет к неприятностям: вы опозорите себя и унизите его.

За ролью нужно уметь видеть личность. Нельзя воспринимать ни себя, ни других людей как функции. Автомату с едой не нужно улыбаться, а официанту и продавцу — нужно. Вежливость не поможет в работе с бухгалтерской программой, а в работе с бухгалтером еще как поможет.

Доброжелательно общаться легче тем, кто видит вокруг таких же людей, как он сам. Поэтому так важно больше слушать и смотреть, что происходит вокруг, и включаться в происходящее, а не зацикливаться на себе.

Нам часто не хватает времени, и мы экономим его за счет общения. Попробуйте не пользоваться фразой «нет времени» хотя бы месяц. Живите так, будто время для важных и нужных дел всегда есть, и внесите в их список общение с людьми.

Доверие — социальная валюта

Неважно, кто вы и что вы на самом деле, если люди не знают вас и считают подозрительным. У подозрительного человека мало шансов доказать свою надежность поступками, ведь с ним по умолчанию не хотят иметь дело. Нужно вести себя так, чтобы сразу вызвать доверие.

Доверяют тем, кого считают добрым и/или компетентным. В зависимости от сферы деятельности и ситуации эти два качества нужно проявлять или по отдельности, или одновременно, но в разных пропорциях.

Как объясняет американский психолог Хайди Грант Хэлворсон, иногда люди считают, что выражение теплоты (доброты, доброжелательности) и компетентность противоречат друг другу. Доходит до того, что «сознательно или нет, люди склонны приуменьшать свою компетентность в глазах окружающих, чтобы казаться теплыми, и наоборот»[5].

Анализируйте ситуацию, чтобы понять, когда нужно казаться добрее, а когда — компетентнее. Это все равно что различать, когда нужно быть хорошим, когда — полезным, а когда — и тем и другим. Иногда это непросто, но результат того стоит.

Для проявления доброты (теплоты) нужно больше сочувствовать, слушать, вовлекаться в ситуацию, делиться чем-то ценным (знаниями, контактами, деньгами), проявлять понимание, поддержку, интерес и доверие. Люди доверяют тем, кто доверяет им. Проявляйте доверие, и вам начнут доверять больше, а тех, кому доверяют, считают и добрее, и компетентнее.

Для проявления компетентности важно достаточно много и уверенно говорить, не менее уверенно выглядеть и действовать, а еще демонстрировать независимость, объективность, эффективность, открытость, надежность, выдержку, раскованность, потенциал.

За уверенными словами и уверенным видом должны следовать уверенные действия, иначе доверие быстро улетучится.

Границы компетентности

Очень важно демонстрировать понимание границ своей компетентности. И действиями, и словами «эту ситуацию я комментировать не могу / в этом деле я не могу помочь, так как это выходит за рамки моей компетентности».

Как только человек берется за дело, в котором не разбирается, или высказывается по теме, в которой мало понимает, люди начинают думать, что он и в своей работе не настолько компетентен, как им казалось раньше. Ведь если человек не понимает, что не разбирается в одном деле, как можно поверить, что он разбирается в другом?

Если вы не можете помочь лично, просто посоветуйте людям тех, кто компетентен в вопросе, который они решают. Тем самым покажете, что вам небезразличны чужие проблемы, и станете мостиком, соединяющим людей. Однажды кто-то сделает это для вас.

Резюме

Доброжелательность и компетентность — два главных качества, помогающих людям достигать успеха. Их нужно проявлять в разных пропорциях в зависимости от ситуации. Когда в вас нуждаются люди из целевой аудитории, первым делом проявляйте компетентность, а в любой непонятной ситуации делайте ставку на доброжелательность. И следите за модой — нормы общения постоянно меняются.

Глава 9. Как ты это делаешь?

Спасите котика (или нет)

В учебнике по сценарному мастерству голливудский сценарист и продюсер Блейк Снайдер описал прием, который назвал «Спасите котика»[6]. В начале фильма для знакомства зрителей с главным героем показывают сцену, раскрывающую его характер через поступок.

Хорошему герою нужен поступок, который люди одобряют (спас девушку от преступника, надавал по лицу мошеннику, снял котика с дерева). Характер злодея показывают через плохой поступок (подставил невиновного, напал на девушку, украл деньги, убил собаку). После такой сцены зрителю сразу становится понятно, кто есть кто и кому симпатизировать.

Хотите нравиться целевой аудитории, показать характер, жизненные и профессиональные ценности — «спасите котика» или «убейте собаку». В маркетинге это называется позиционированием. Его описывают словами, а показывают поступками. Цель позиционирования — зафиксировать ваше отличие от других, выявить ваши особенности и преимущества работы с вами.

Действуйте и рассказывайте о своих поступках людям из целевой аудитории, чтобы они могли составить мнение о вас и ответить себе на вопрос, почему им стоит выбрать вас.

Позиционирование

Позиционирование — это ответ на вопрос «Чем я лучше?». Он показывает уровень качества продукта, его ценовую нишу, особенности и преимущества, чтобы человек нашел причину выбрать его среди других. Если вы позиционируете себя как специалиста, то продукт — это вы.

Позиционирование может точно совпадать с вашим текущим профессиональным уровнем, а может немного приукрашивать реальность с прицелом на будущее, в котором вы станете тем, кем хотите себя видеть. Оба варианта хороши по-своему, но полезнее немного завышать планку, поэтому лучшее позиционирование — это не текущий, а желаемый статус.

Если по десятибалльной шкале вы оцениваете свой профессиональный уровень на пятерку, можете позиционировать себя как специалиста шестого уровня и расти в режиме реального времени. Когда достигнете шестого уровня, позиционируйте себя на семерку. Это долгий, но приятный процесс. Воспринимайте его как игру, и он станет еще приятнее.

Принципы работы

Расслабиться можно с помощью алкоголя, а можно с помощью музыки. Цель одна, средства — разные. Люди объединяются вокруг целей, миссии и видения, но только если им подходят средства достижения целей и миссии.

Постоянное удерживание в голове цели и ценностей помогает выбирать более адекватные и полезные средства, но этого мало. Сформулируйте собственные правила. Сделайте два чек-листа: «Как я работаю» и «Как я не работаю», — чтобы не приходилось каждый раз принимать решение и можно было легко заявить о своих принципах (хотя бы о части из них) публично.

Принципы работы показывают, какими средствами вы решили достигать своих целей, и могут стать решающим фактором выбора. Они послужат для вас и других людей фильтром. Например, я не работаю с алкогольными и табачными компаниями — это мой принцип. Им нет смысла убеждать меня поработать с ними, это экономит силы и время нам всем.

Цель за целью

Выпишите все цели, которых хотите достичь, а потом выберите одну и начните действовать. Да, именно одну. Люди часто начинают несколько новых дел сразу, чтобы быстро обнаружить, что могут справиться только с одним. Делайте все что хотите, но по очереди.

Добавлять новое нужно постепенно. Хотя бы месяц (лучше гораздо дольше) ежедневно делайте что-то для достижения одной цели и только потом добавляйте дела, ведущие к реализации другой большой цели. Не бойтесь, что двигаетесь вперед слишком медленно. Концентрация на одной цели в один период, наоборот, сделает движение вперед максимально быстрым.

Посвящайте каждый месяц, квартал, год или пятилетку одной цели и делайте в первую очередь шаги по ее достижению, а потом все остальное. Новые знания, опыт, связи и выросшая уверенность в себе помогут вам двигаться быстрее с достижением каждой новой цели.

Развивайтесь технологически

Не знаю, чем вы занимаетесь, но уверен, что использование новейшего программного обеспечения даст вам конкурентное преимущество. Ваши конкуренты могут использовать ПО, которое по сравнению с вашим — как калькулятор по сравнению с деревянными счетами. А если они этого не делают, станьте первым.

Вряд ли вы считаете на деревянных счетах вместо калькулятора, но наверняка всячески избегаете изучения новых профессиональных программ. Мы все так делаем. Даже те из нас, для кого изучение нового — часть работы.

На рынке должны быть предложения, которые облегчат и ускорят вашу работу. Автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Потратьте месяцы на изучение программы, которая сэкономит вам годы, а заодно создайте себе имидж суперсовременного профессионала.

Резюме

«Как ты это делаешь?» — вопрос о средствах, позиционировании, ценностях, процессах и стратегии. Определитесь с ними и, что бы вы ни решили, покажите другим людям свои решения посредством конкретных поступков.

Глава 10. Чем ты лучше?

Кот в сапогах

Ответ на вопрос «Чем ты лучше?» — это ответ на вопрос «Чем ты уникален?». Люди не выбирают между хорошим и лучшим, они выбирают между обычным и необычным. Вы лучше, если хорошо знакомы, но необычны. Кот в сапогах, «сердитая кошка», зеленый котенок — примеры знакомых и любимых животных с уникальными характеристиками.

Стоматолог может быть уникален системой стерилизации инструментов или методикой отбеливания зубов. При этом опыт работы врача, уровень сервиса, качество стоматологических материалов остаются важными по умолчанию. Знакомое вызывает доверие, уникальное — привлекает внимание и обеспечивает конкурентное преимущество.

Почему наниматель, партнер, клиент должен выбрать именно вас, если таких, как вы, несметное количество? Если вы рассказываете о себе то же самое, что и коллеги и конкуренты, чем вы лучше? Как клиенту, работодателю, партнеру выбрать одного среди вас?

Начните с поиска ответа на вопросы, для кого и в какой ситуации вы лучше, чем ваши коллеги и конкуренты. Станьте незаменимыми для некоторых людей в некоторых ситуациях — и получите конкурентное преимущество.

Качество по умолчанию

Хорошо делать свою работу — норма. Делать работу на самом высоком уровне качества — тоже норма. Высокое качество продукта и сервиса уже давно стало требованием по умолчанию.

Конечно, если на вашем рынке мало кто работает качественно, то ваша качественная работа может быть конкурентным преимуществом, но вряд ли это возможно. К тому же клиенты могут и вовсе не различать классы качества и путаться в оценках «стандартно», «хорошо» и «великолепно».

Если вы хотите узнать, насколько качественно работаете, поинтересуетесь мнением более опытных коллег. А если коллеги перенимают ваши наработки, то и спрашивать не нужно — считайте это подтверждением своей компетентности и профессиональной значимости.

Просто спросите

Только не спрашивайте представителей своей ЦА, «как мне стать лучше», и тем более — «что я делаю не так». В первом случае многие возмутятся тем, что вы хотите заставить их думать, чтобы получить бесплатный совет. Люди любят советовать, но только если вопросы не требуют от них серьезной умственной работы, а ответы для них не менее ценные, чем для вас.

Во втором случае люди обязательно задумаются, почему они вами недовольны. Если раньше им незачем было размышлять об этом, то после вашей просьбы они обязательно найдут много причин сказать вам «нет». Пусть лучше раздумывают о том, почему вы им нравитесь, и фантазируют, какие решения принимали бы на вашем месте.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать людям из ЦА.

— Почему вы выбрали меня в первый раз?

— Что бы вы сделали сейчас на моем месте?

— Чем я отличаюсь от других?

— Что мне сделать, чтобы удивить вас?

Не спрашивайте формально, задумайтесь над ответами. Некоторые советчики могут стать наставниками, некоторые — членами вашей команды.

Личный бренд

Уверен, все знают Кота в сапогах. А еще у него была шляпа и шпага. Или не было? Это сложнее вспомнить. Забавно, что кот, который запомнился сапогами, был ценным для хозяина не из-за сапог, а из-за хитрости. Он помог бедному пареньку разбогатеть, удивить короля и жениться на принцессе.

Чем Кот в сапогах лучше других котов? Он умнее, смелее, предприимчивее. Он самый хитрый сказочный кот. Но мы помним его как Кота в сапогах, потому что необычный кот должен необычно выглядеть. Стройте личный бренд, чтобы подчеркнуть ваши уникальные качества, особенности и конкурентные преимущества. Только не переборщите.

Некоторые люди слишком сильно хотят быть «не как все». У них зеленые волосы, необычная стрижка, уникальный крой одежды, офис, оформленный в необычном стиле, единственные в своем роде услуги, необычный автомобиль или старинный велосипед — и все это одновременно. Это утомляет.

Достаточно иметь всего несколько уникальных черт, чтобы привлекать внимание и лидировать в какой-то сфере деятельности, а во всем остальном стоит оставаться близким и понятным целевой аудитории.

Сначала быть, потом — казаться

Трудно вести себя уверенно, если вы знаете, что недостаточно компетентны. Невозможно выполнить работу качественно, если вы не знаете, как это сделать. Уверенность и радость от работы приходят тогда, когда за ними стоят реальные знания. Не исчерпывающие, но достаточные для хорошей работы и хорошего самочувствия.

Если вы пока не обладаете качествами и компетентностью, которыми хотите прославиться, не нужно их пиарить. Слишком ранний пиар приведет к вам людей, для которых вы не сможете сделать работу. Придется или отказываться, или делать, не оправдывая ожиданий. Это плохо для репутации.

Не стоит впадать и в другую крайность — годами работать, считая, что вы еще недостаточно хороши, чтобы строить личный бренд, учить других и много зарабатывать. Определитесь с минимально необходимым уровнем компетентности, чтобы делать работу хорошо, и действуйте.

Начинайте заниматься продвижением, когда увидите, что люди довольны вашей работой, а коллеги и конкуренты перенимают ваши методы. Это сигнализирует о том, что вы достаточно компетентны, и немного известности пойдет вам только на пользу.

Значимость для профессии

Компетентность нужна по умолчанию — это не конкурентное преимущество. Уникальные черты необязательно важны целевой аудитории. Как в таком случае понять, чем вы лучше? Попробуйте определить, что значимого для развития профессии или рынка вы делаете.

Может быть, создаете новые нормы? Новую нишу? Повысили или задали новые стандарты работы? Создали новые методы работы или внесли существенные изменения в старые? Вы внедряете другие ценности? Вы привнесли в свою работу лучшие наработки из другой сферы деятельности?

Профессиональный уровень, позволяющий создать нечто значимое в своей сфере деятельности и улучшить ее, — наивысший уровень мастерства. Такую наработку можно представить как преимущество для клиентов, которые получат продукт высшего качества, или коллег, которым нужно постоянно повышать эффективность и качество работы.

Резюме

Схожесть взглядов, ценностей, вида деятельности, образа жизни притягивают людей друг к другу сильнее всего, а уникальные черты нужны, чтобы привлечь внимание, запомниться и выгодно выделяться среди конкурентов. Лучшее — это знакомое с уникальными чертами.

Глава 11. Откуда у тебя деньги?

Кот его знает

Если я увижу знакомого, который еще вчера ездил на старенькой машине, за рулем дорогого внедорожника, подумаю: «Откуда деньги?» Это же чертовски интересно! Я бы даже сказал, что это один из самых интересных вопросов, а кто думает иначе, пусть первым бросит в меня чемодан с деньгами.

Все хотят знать, откуда берутся деньги у других людей. Особенно если денег много и появились они неожиданно или быстро. И все мы постоянно спрашиваем друг друга об этом, но культура маскирует прямые вопросы.

Когда вы встречаете знакомого, с которым давно не виделись, то первым делом спрашиваете: «Чем занимаешься?» Это и есть вопрос о деньгах. А еще — о социальном статусе, уровне возможностей и способностей, востребованности и перспективности, ведь о них тоже не принято спрашивать прямо. Зато принято интересоваться: «Чем занимаешься?», «Где работаешь?», «Как продвигается карьера?» Другими словами, приходится выкручиваться, чтобы узнать главное — что человек может, на что способен и чего от него ожидать.

Мне повезло. Обычно маркетологи, журналисты и следователи прямо спрашивают, откуда у вас деньги, сколько их, кто вас поддерживает, насколько вы ценны, пока остальные люди вежливо спрашивают: «Чем занимаешься?», а потом додумывают все остальное. А додумывать приходится, ведь все уверены, что одни приукрашивают действительность, а другие прибедняются.

Дело не совсем в вежливости

«Чем занимаешься?» — не тот вопрос, который задают из вежливости. Из вежливости и для проверки готовности к разговору вас спросят: «Как дела?», «Как ты?», «Как жизнь?», и только если вы всем своим видом покажете, что рады встрече, вам зададут вопрос «Чем занимаешься?». Ответ позволит человеку самому решить, как у вас дела, как жизнь, как вы.

Отчасти он уже сделал вывод, как только увидел вас (на улице, в ресторане, в интернете — неважно где), а теперь хочет убедиться, что этот вывод адекватен, и решить, стоит ли ему общаться с вами дальше. Поэтому не все честно отвечают на вопрос «Чем занимаешься?», а честный ответ не всегда оказывает тот эффект, которого ожидает говорящий.

Нассим Талеб, трейдер и писатель, автор «Черного лебедя», признался, что при встрече с незнакомыми людьми иногда отвечает, что работает водителем лимузина. Видимо, он устал от бесконечных вопросов в духе «Куда инвестировать?» и «Что будет дальше?» и знает, что с водителем лимузина мало кто захочет говорить о деньгах и будущем.

Европейские производители табака и алкоголя жалуются, что им трудно нанимать топ-менеджеров. Немногие профессионалы хотят работать в этом бизнесе, поскольку такой выбор сложно объяснить собственным детям, к тому же он понижает социальный капитал, сужая круг общения.

Вы можете подумать, что это уж слишком — решать, стоит ли общаться с человеком, на основании того, как он зарабатывает. Но что, если он зарабатывает мошенничеством или сбытом наркотиков? Очевидно, что ответ на вопрос «Откуда деньги?» важен не столько с точки зрения финансовых интересов, сколько с точки зрения совпадения ценностей и личной безопасности.

И все-таки: зачем и почему

Пока люди не узнают, чем вы занимаетесь, они не понимают, кто вы, чего от вас ожидать, чем вы можете быть полезны (или опасны), поэтому правила вежливости требуют при знакомстве называть свое имя, рассказывать, чем мы занимаемся и к каким целям стремимся.

Было бы странно, если бы нас не интересовали деньги и способы их получения другими людьми, ведь мы постоянно перенимаем друг у друга опыт и вдохновляемся чужими историями. Знать, откуда что берется, полезно, особенно если это деньги, которые можно обменять на все остальное.

Осознанно или неосознанно мы считаем, что ответ на вопрос «Откуда деньги?» поможет нам понять, кто перед нами. Действительно, источник денег многое (хотя далеко не все) говорит о человеке: что он умеет, что знает, что делает, какой образ жизни ведет и, хотя бы отчасти, чего от него ожидать.

Поэтому, когда вы смотрите на знакомого и думаете: «Откуда у тебя деньги?», будьте уверены: вы задаетесь правильным вопросом. Скорее всего, ему интересно то же самое относительно вас, и это очень хорошо.

Знаете, когда следует беспокоиться? Когда кто-то из вашей целевой аудитории смотрит на вас и думает не «Откуда у тебя деньги?», а «Да откуда у тебя деньги?», потому что ничто в вашем образе жизни не намекает на то, что они у вас есть. Если вы вызываете у окружающих такие мысли — у вас проблема. Как минимум потому, что вы становитесь неинтересны людям, которые интересны вам.

Все правы, но лишь отчасти

Профессия (а если быть точнее — основной вид деятельности) подобна очкам с цветными стеклами, через которые мы смотрим на мир. То, чему вы посвящаете больше всего времени, формирует вашу личность, более всего влияет на ваш образ жизни, способ мышления, возможности и перспективы.

— Если вы врач и целый день пытаетесь определить, чем больны люди, то автоматически продолжите делать это в нерабочее время. Потому что у вас такие навыки. Вы не можете перестать замечать желтизну глаз, одышку, сухой кашель — они сами бросаются в глаза.

— Если вы юрист, вы привыкли обращать внимание на каждый знак в тексте и даже в личной жизни осторожны со словами. Любой ситуации вы автоматически даете юридическую оценку, потому что это профессиональная привычка.

— Если вы инженер, то везде видите возможность что-то создать, улучшить, использовать. Вы не довольствуетесь устранением последствий проблем, а думаете, как изменить систему, чтобы типичные проблемы перестали возникать.

— Если вы писатель, во всех житейских историях сразу распознаете один из основных литературных сюжетов: запретная любовь, неравное соперничество, спасение от мучителя, победа над чудовищем. Любое событие вы сразу превращаете в уме в историю.

Крайне редко люди, далекие от вашей профессии, действительно понимают, что вы умеете и можете, как думаете и как поступаете благодаря этой профессии. Но они все равно делают выводы. Как минимум о том, правильно ли вы зарабатываете деньги, много ли зарабатываете и можете ли быть им полезны.

Дверь в новую жизнь

Мой знакомый за 15 лет сменил три профессии. Сначала он был менеджером по продажам, потом журналистом, теперь программист. Когда он вспоминает, как работал продавцом, то говорит: «Это было словно в прошлой жизни». Так вот ты какая, реинкарнация!

Новая профессия действительно воспринимается как новая жизнь. Если вы полностью измените специализацию, то измените окружение, привычки, стиль общения, способ мышления. Через несколько лет вы станете другим человеком, с другими целями и другим поведением. Прекрасное решение для тех, кто чувствует, что занимается не своим или просто бесперспективным делом.

У меня есть знакомые, которые не решаются сменить ненавистную работу из-за высокой зарплаты, но рабочий день заканчивают в баре или дома за бутылкой. Им нужна моральная компенсация после многочасового принуждения себя к выполнению заданий шефа и общения с людьми, с которыми они не хотят общаться. В итоге часть заработка уходит на алкоголь, а свободное время — на психическое восстановление.

Счастливые люди работают лучше и зарабатывают больше, поэтому компании Google, Zappos и McDonalds ввели должность Chief Happiness Officer (CHO) — «генеральный управляющий счастьем». Счастье само по себе хороший результат, но без него не стоит даже мечтать о продуктивности и эффективности.

Удовольствие от работы нельзя считать приятным побочным эффектом. Это жизненно важное условие и важный рабочий принцип. Вы себя знаете. Есть работа, которая радует, а есть работа, которая бесит. Придумайте, как отказаться от работы, которую вы терпеть не можете, и начните делать только то, что любите. Звучит как фантастика? А вы попробуйте!

Открытость против загадочности

Некоторые люди охотно показывают, что у них есть деньги, или рассказывают, как они их заработали, потому что такая информация интересует публику, вызывает доверие клиентов, деловых партнеров и инвесторов. Другие скрывают источники заработка, чтобы не привлекать внимание конкурентов и мошенников или ради сохранения приватности.

Когда человек показывает, как и чем живет, рассказывает, чем интересуется и как работает, он тем самым дает понять другим людям, «откуда у него деньги», или хотя бы демонстрирует, что они у него есть, а значит, он востребован и компетентен в каком-то деле. В первом случае аудиторию привлекает открытость, во втором — загадочность. А загадку хотят разгадать все.

Что делают люди, когда не знают ответа на важный вопрос? Они начинают строить догадки, распространяя слухи и сплетни. Как пишет Ной Харари, «даже сегодня основную часть нашего общения — переписки по электронной почте, звонков, газетных колонок — составляют сплетни. Сплетни для нас столь естественны, что может показаться, будто наш язык и был предназначен для этого»[7].

Люди всегда интересовались жизнью других людей, чтобы знать, с кем можно успешно взаимодействовать, а кого лучше избегать. Сплетни развлекают и заполняют пробелы в знаниях, снижая уровень тревожности у сплетников, но обычно доверия к обсуждаемому человеку не добавляют.

Подумайте над тем, как люди отвечают себе на вопрос, откуда у вас деньги, и сделайте все, чтобы ответ был вам выгоден. Рассказывайте и показывайте, что вы создаете, как учитесь, как работаете и чем помогаете другим, чтобы источники ваших денег давали как можно меньше поводов для сплетен. Пусть люди сколько угодно судачат о вашей личной жизни, лишь бы не ставили под сомнение рыночную ценность, стоимость и добропорядочность.

Резюме

Умение объяснять, «откуда деньги», — это отчасти о самопрезентации, отчасти о пиаре, отчасти о компетентности и востребованности. При любой возможности рассказывайте о своей работе и показывайте, как работаете, чтобы люди понимали, откуда у вас деньги, за что вам платят, почему вы дорого стоите, чем можете быть полезны и почему вам стоит доверять. Если вы достаточно компетентны, ценны и востребованы, вам будет легко это делать.

Глава 12. Сколько ты стоишь?

Кот в матрице

Давайте договоримся, что ваша цель — зарабатывать много. Больше, чем зарабатывают коллеги и конкуренты, потому что иначе нет смысла интересоваться вопросом своей рыночной стоимости. Небольшие деньги вам заплатят без раздумий и особых усилий с вашей стороны, но если вы хотите зарабатывать больше, чем зарабатываете сейчас, и больше, чем за аналогичную работу платят лучшим специалистам, придется целенаправленно работать над этим.

Для начала поймите, какое место вы и/или ваш продукт занимаете в сознании целевой аудитории, используя матрицу потребностей и желаний.

1. Низкие потребности и низкие желания — вы не нужны, и вас не хотят, но если появитесь на пороге дома, как бездомный котенок, вас оставят, «не выгонять же».

2. Высокие потребности и низкие желания — вы нужны, как смена кошачьего туалета, но вас не хотят, как не хотят менять кошачий туалет.

3. Низкие потребности и высокие желания — вы не нужны, но вас хотят, как пятого кота, потому что «он же такой миленький» и «кот может быть или один, или один из двенадцати, иначе не круто».

4. Высокие потребности и высокие желания — вас хотят как сердитую кошку Тардар Соус, потому что это самая крутая кошка в мире и она принесла своим владельцам миллионы долларов.

Если ваш продукт попал в первый квадрат — все плохо. Нужно срочно перебраться в один из других квадратов: добавьте новые услуги, измените цену (бездомных котиков вообще бесплатно раздают), повысьте ценность. В крайнем случае — слезьте с дохлого коня (даже если он белый) и меняйте профессию.

Во втором квадрате есть повод для оптимизма: вы востребованы, но ваша целевая аудитория не может себе вас позволить. Решайте проблему доступности: продавайте продукт частями, онлайн, добавьте новые выгоды, которые обоснуют цену, придумайте, как снизить издержки.

Третий квадрат — это очень круто, но желания мимолетны. Бросьте все силы на то, чтобы стать зависимостью или просто приятной привычкой. Пусть ваш продукт не просто хотят, пусть без него мучаются, как современный человек мучается без электричества или айфона. Станьте незаменимым.

Если ваш продукт попал в четвертый квадрат — вы лучше всех. Вы как кот на белом коне, в сапогах и с мешком золота. Задайте себе вопрос, как долго вы хотите оставаться на вершине. Если всегда, то не переставайте работать над собой и постоянно приятно удивляйте людей из целевой аудитории.

Цена и ценность

Как считаете, на какой работе вы получите больше: там, где вам заплатят $1000 при постоянных претензиях, угрозах увольнения от шефа и риске стать козлом отпущения для коллег, или там, где заплатят $500, но будут поддерживать, учить, пиарить, рекомендовать, любить и ценить?

Заработок не показывает, насколько вы ценны для целевой аудитории. Он показывает только одно: сколько вам платят деньгами. А вот почему вам платят много, мало или достаточно — это другой вопрос. Вам могут платить мало, потому что вы мало просите. Часть оплаты можно получать не деньгами, а условиями работы. Иногда работать бесплатно выгоднее, чем взять за работу небольшие деньги. Оценивайте свою стоимость и ценность комплексно.

Некоторые люди готовы год жизни отдать за возможность бесплатной стажировки в компании — лидере рынка или у лучшего специалиста в своей области. Если вас возьмут на такую стажировку, значит, вас высоко оценили, пусть и не деньгами. Условия работы могут компенсировать часть финансовой оплаты и давать больше, чем деньги, от которых вы отказались, выбрав компанию или клиента, который платит меньше.

Насколько вас ценят, показывает уровень клиентов, наличие рекомендаций и уважительное отношение. Ценность субъективна. Вы можете повысить ее в глазах клиентов или шефа, не меняя качества работы, но чем вы ценнее, тем больше у вас шансов повысить свой заработок. Повысьте ценность, переведите ее в высокую цену и обоснуйте.

Обоснуйте высокую цену

Узнайте, что о ваших ценах думает целевая аудитория. Если люди считают, что при вашем профессиональном уровне вы стоите дешево, поднимайте цену быстро и существенно. Если они уверены, что стоимость средняя, то повышайте ее постепенно, а если считают, что вы стоите дорого, то просто обоснуйте почему. А потом еще раз повысьте цену.

Есть три главных инструмента обоснования цены:

1. УТП (уникальное торговое предложение).

2. Ключевые выгоды от покупки.

3. Ценность.

УТП должно показывать ваше отличие от конкурентов. Просто объясните, чем вы лучше, с помощью показателя, важного для целевой аудитории. Пусть вас запомнят благодаря вашей уникальности, ведь по-другому память просто не работает. Кот мог бы сказать: «У моей шерсти уникальный оттенок». А вы что скажете?

Ключевые выгоды от покупки показывают, что именно человек получит, если заплатит вам. Как это поможет ему в достижении его целей? Ваша дрель точно сделает в стене дырку нужного размера? Объясняйте, как лучше использовать ваш продукт, на профессиональном рынке сами предлагайте свои услуги и ищите применение своим талантам. Кот сказал бы: «Я согреваю лучше, чем батарея. Если замерзнете, я вам пригожусь!»

Ценность — все, что покупатель получит вместе с ключевой выгодой. Дырка в стене — это хорошо, а как насчет легкости пользования, надежности бренда, престижности обладания? «Котик красивый и добрый, а еще он из богатого и старинного рода». Для обоснования и повышения ценности продукта повышайте его качество, показывайте процесс работы и создавайте сообщества.

Или дорого, или бесплатно

Как говорит Сет Годин: «Дешевизна — последнее прибежище маркетолога, которому не удается придумать, как стать лучше»[8]. Это касается любого специалиста. Если вы не знаете, чем вы лучше конкурентов, или считаете, что не можете стать лучше, вам приходится брать дешевизной. Но это путь в никуда, ведь цена — часть позиционирования.

Поставьте высокую цену как можно раньше, чтобы позиционировать себя как дорогого и компетентного специалиста, а потом сделайте все, чтобы оправдать ожидания целевой аудитории. А еще лучше — превзойти их.

Люди часто оценивают качество по цене. Если вы мало требуете, то вас по умолчанию будут воспринимать как дешевого и неумелого новичка, если много — как дорогого и опытного специалиста. При этом большинство выберут специалиста, который оценивает себя в среднем ценовом диапазоне, чтобы не впадать в ценовые крайности. Но средних слишком много.

Если решите строить личный бренд, придется распрощаться с мыслью о работе в комфортном среднем ценовом сегменте. Ваша стоимость должна удивлять, но не отпугивать. Быть высокой, но не слишком. Так, чтобы вас могли себе позволить, хоть и со скрипом.

Тот, кто стоит дороже, всегда желаннее, поэтому дорогие специалисты получают много предложений, и часть из них — просьба сделать исключение и один раз продать продукт дешевле. Не стоит идти на уступки. Хотите помочь? Сделайте дорогой подарок и отдайте продукт бесплатно.

Вы можете делать всю работу за половину желаемой цены и получить тот же результат в финансовом плане, что и при выполнении половины работы по цене в два раза выше, но это создаст вам репутацию дешевого специалиста. Поэтому многие считают, что лучше оценивать свою работу дорого, а пока недостаточно людей, готовых платить много, для наработки опыта и создания портфолио часть работы лучше делать бесплатно.

Бесплатная профессиональная помощь известна как практика pro bono (от лат. pro bono publico — «ради общего блага»). Сначала дела pro bono практиковали юристы, теперь практикуют и другие профессионалы: бухгалтера, айтишники, финансисты, пиарщики, переводчики, врачи, учителя. Любой специалист может браться за громкие или важные общественные дела бесплатно. Это полезно и для репутации, и для самооценки.

С ростом компетентности и известности стоимость вашей работы будет расти, а чем вы дороже, тем важнее работать или за высокую плату, или бесплатно. Никакой середины.

Уважайте чужой выбор

Будьте готовы к тому, что часто придется слышать «нет». Мы удовлетворяем потребности и желания других, чтобы удовлетворять свои потребности и желания. Это и есть рынок. Когда вы жалуетесь на рынок, вы жалуетесь на выбор других людей, который они сделали для себя.

Не стоит говорить людям, что они еще пожалеют, что недооценили вас и выбрали другого человека. Это только убедит их в правильности выбора. Ведь так оно и есть. Легко вести себя доброжелательно, когда вам сказали «да», но вы показываете, чего стоите и чего достойны, если ведете себя доброжелательно, когда вам сказали «нет».

Реальность не всегда оправдывает ожидания, но жаловаться на чужой выбор так же бессмысленно, как жаловаться на погоду. Что люди выбирают, то для них и правильно. Вам тоже следует чаще отказываться от предложений, которые вас не устраивают, и делать то, что вы считаете выгодным для себя.

Оцените свой профессиональный уровень с собственной точки зрения и с точек зрения других людей: деловых партнеров, руководителей, клиентов, коллег, конкурентов. Вы получите несколько разных оценок и сможете решить, что делать дальше: повышать уровень, чтобы заполучить желанную целевую аудиторию, или искать людей, которых устроят ваши нынешние способности.

Жизнь — это презентация

Люди постоянно оценивают вас, и вы получаете то, на что хватает полученных баллов. Если вы считаете, что зарабатываете меньше, чем достойны, или что люди недооценивают вас другими способами, вам нужно задаться вопросом «Почему?». Что не так?

Мне кажется, есть только три варианта ответа:

1. Люди чего-то не замечают.

2. Вы не с теми людьми общаетесь.

3. Вам чего-то не хватает.

В любом случае это ваша проблема, и никто, кроме вас, ее не решит. Но решение очевидное. Точнее, оно имеет два варианта:

1. Если вы уверены, что прямо сейчас заслуживаете большего, нужно сделать так, чтобы и другие это заметили.

2. Если вам чего-то не хватает (знаний, умений, связей, смелости), чтобы получить большее, нужно сначала поработать над собой, а потом показать людям свою улучшенную версию — и сделать так, чтобы это заметили.

На свете много особенных кошек, но самой известной стала сердитая кошка Тардар Соус. Потому что ее пиарили! Вывод один: эффективным можешь ты не быть, но эффектным быть обязан. Или, как сказал маркетолог Митч Джоэл, «жизнь — это презентация. Смиритесь с этим».

Резюме

Цена — это не только деньги, но и отношение, условия работы, возможность учиться. Оценивайте заработок комплексно, но постоянно повышайте финансовую отдачу. Учтите позиционирование своего продукта, его ценность для покупателя и поведение конкурентов, а потом поставьте самую высокую цену. Ваша стоимость на профессиональном рынке должна удивлять.

Послесловие

Вы знали, что рысь принадлежит к семейству кошачьих? Когда я прочитал о тесте «скептическая рысь», то сразу об этом вспомнил. Больших скептиков, чем коты, еще нужно поискать. Им безразлично почти все, кроме валерьянки, но если вам удалось удивить кота — значит, вы действительно сделали что-то крутое. По крайней мере, с кошачьей точки зрения.

Тест очень простой: найдите в своем окружении самого большого скептика и проверяйте на нем ответы на вопросы, поднятые в этой книге. Если вам удастся приятно удивить такого человека, то других людей и подавно. А ваши ответы должны удивлять уникальностью и откровенностью.

Пусть у вас все получится!

Советую прочитать

Александр Остервальд

Твоя бизнес-модель. Системный подход к построению карьеры. — М.: Альпина Паблишер, 2013.

Барбара Шер

О чем мечтать. Как понять, чего хочешь на самом деле, и как этого добиться. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

Джо Джирард

Продай себя дорого. Вы заслуживаете большего! — Минск: Попурри, 2015.

Джон Грант

12 тем. Маркетинг 21 века. — М.: Коммерсантъ, СПб.: Питер, 2007.

Джордж Леонард

Мастерство. Путешествие длиною в жизнь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

Дэн Вальдшмидт

Будь лучшей версией себя. Как обычные люди становятся выдающимися. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018.

Игорь Манн

Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Михаил Лабковский

Хочу и буду. Принять себя, полюбить жизнь и стать счастливым. — М.: Альпина Паблишер, 2018.

Мэг Джей

Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

Роман Тарасенко

Метод большого пряника. Как не тратить силы на ерунду и достигать целей с удовольствием. — М.: СилаУма Паблишер, 2018.

Том Питерс

Преврати себя в бренд. 50 верных способов перестать быть посредственностью. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Хайди Грант Хэлворсон

Меня никто не понимает. Почему люди воспринимают нас не так, как нам хочется, и что с этим делать. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

Наш уютный инстаграм ждет вас

Дизайнер нашего издательства не умеет хранить секреты! Она рассказывает обо всех наших книгах еще до того, как мы их напечатаем!

Новые обложки, красивые форзацы, процесс верстки, фотографии авторов — все оказывается в аккаунте @silaumabook.

Пока мы не придумали, как ее остановить, подписывайтесь на нас в Instagram и следите за жизнью издательства.

О книгах, которые уже стоят на вашей полке, и о тех, что скоро там окажутся.

Дарите книги вашим клиентам, партнерам и сотрудникам

Не заставляйте своих сотрудников краснеть! Дарите от компании подарки, за которые не будет стыдно, — книги.

У нас вы можете заказать брендированные книги для клиентов, партнеров или участников мероприятий.

Мы изготовим книги в двух вариантах:

1. Суперобложка

от 200 экз. / 95 000 Р / сделаем за 2 недели

2. Твердая брендированная обложка

от 500 экз. / 295 000 ₽ / сделаем от 4 недель

Это может быть уже выпущенное произведение или только издаваемое.

Чтобы обсудить условия и узнать другие варианты поддержки выхода книг, напишите Елене Чулановой на elena@silauma.ru или в директ нашего инстаграма.

Примечания

1

Александр Левенчук. Системноинженерное мышление. — М., 2015. https://techinvestlab.ru/files/systems_engineering_thinking/systems_engineering_thinking_2015.pdf.

2

Михаил Лабковский. Хочу и буду. Принять себя, полюбить жизнь и стать счастливым. — М.: Альпина Паблишер, 2018.

3

Питер Ф. Друкер. Практика менеджмента. — М.: Вильямс, 2003.

4

Сьюзан Кейн. Интроверты. Как использовать особенности своего характера. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

5

Хайди Грант Хэлворсон. Меня никто не понимает. Почему люди воспринимают нас не так, как нам хочется, и что с этим делать. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

6

Блейк Снайдер. Спасите котика! И другие секреты сценарного мастерства. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

7

Юваль Ной Харари. Sapiens. Краткая история человечества. — М.: Синдбад, 2016.

8

Ideanomics.ru. «Дешевизна — последнее прибежище маркетолога»: Сет Годин о бизнес-стратегии, 2016. URL: http://ideanomics.ru/articles/7317.

Content

Роман Тарасенко
Метод большого Я
Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга

От Ксении Собчак

Предисловие

Введение

Зачем нужна эта книга?

Что такое личный маркетинг?

Придется глубоко копаться в себе?

Почему именно эти вопросы?

А можно на маркетинговом языке?

Глава 1. Кто ты?

Без кота не разберешься

Начнем с очевидного

Метод Ричарда Боллса

Все зависит от контекста

Выясняйте свои и чужие цели

Имя, роль, цель

Резюме

Глава 2. Что ты делаешь?

Кот видит тебя

Все оценки — за поведение

Подкрепление действием

Проверка действием

Последний шаг

Следите за собой

Не спешите с выводами

Делайте сразу

Резюме

Глава 3. Что ты можешь?

Кот 80-го уровня

Первый, второй, третий

Системная медитация

Все относительно

Потребность в компетентности

Уровень независимости

«Ничего я не могу»

Резюме

Глава 4. Чего ты хочешь?

Две сосиски этому коту!

Подмена цели

Проверка результатом

«Ничего я не хочу»

Методом перебора

Делайте что хотите

Резюме

Глава 5. Почему ты это делаешь?

Кот на белом коне

Публичное заявление

Дольше одной жизни

Показывайте свой потенциал

Учитесь видеть перспективу

Все, что дороже денег

Резюме

Глава 6. Кто твоя целевая аудитория?

Кот в глазах смотрящего

Всем что-то нужно

Развивайте интерпретационное мышление

Ваши, но не всегда

Нецелевая аудитория

Ищите взаимовыгодное сотрудничество

За удовлетворение потребностей и желаний

Больше чем одна

Резюме

Глава 7. Кто тебя поддерживает?

Даже коту понятно

Член сообщества

Найдите наставника

Найдите или создайте команду

Да-да, это ужасно скучно

Быть, но не растворяться

Создайте свое сообщество

Резюме

Глава 8. Как ты общаешься?

Не место красит кота

Не попадайтесь

У всех на виду

Роли играют люди

Доверие — социальная валюта

Границы компетентности

Резюме

Глава 9. Как ты это делаешь?

Спасите котика (или нет)

Позиционирование

Принципы работы

Цель за целью

Развивайтесь технологически

Резюме

Глава 10. Чем ты лучше?

Кот в сапогах

Качество по умолчанию

Просто спросите

Личный бренд

Сначала быть, потом — казаться

Значимость для профессии

Резюме

Глава 11. Откуда у тебя деньги?

Кот его знает

Дело не совсем в вежливости

И все-таки: зачем и почему

Все правы, но лишь отчасти

Дверь в новую жизнь

Открытость против загадочности

Резюме

Глава 12. Сколько ты стоишь?

Кот в матрице

Цена и ценность

Обоснуйте высокую цену

Или дорого, или бесплатно

Уважайте чужой выбор

Жизнь — это презентация

Резюме

Послесловие

Советую прочитать

Наш уютный инстаграм ждет вас

Примечания