Дейл Карнеги, Наполеон Хилл

Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались!

Dale Carnegie, Napoleon Hill

Public Speaking by Dale Carnegie & Pleasing Personality by Napoleon Hill

© BN Publishing, 2006

Публикуется по соглашению с BN Publishing.

© Янченко А., перевод с англ., 2015

© Полищук В., перевод с англ., 2015

© ООО «Издательство АСТ», 2015

ОТЗЫВЫ ЧИТАТЕЛЕЙ

Я прошел специальный курс «основы общения», за который заплатил очень недешево. Но сейчас я понял кое-что важное: эта работа Карнеги – то, что мне было нужно! Он единственный учитель, который уделяет внимание всему, всем тонкостям – от тембра голоса до жестов! Жаль, что эта книга не попала мне в руки до того, как я потратит деньги на курсы.

Д. С. Р. Джонс, СанФранциско

Если вы спросите меня, какая книга поможет добиться успеха, – я порекомендую эту. Прекрасный учебник для тех, кто хочет добиться высот в ораторском мастерстве. Много примеров, заданий. Бери и занимайся!

Марджори Клеменс, Вашингтон (округ Колумбия)

Я могу с уверенностью сказать, что являюсь экспертом в теме ораторского мастерства, ведь я уже 15 лет преподаю его студентам. Но эта книга остается моей настольной. Иногда и мне, специалисту, приходится заглядывать в нее, чтобы набраться мудрости.

Джексон С. Кларк, Сиэтл

Действительно классический труд по ораторскому мастерству. Очень подробный анализ различных речей, задания для практики, очень много важных и полезных советов. Я занимался по этой книге полгода и добился ощутимых результатов. Главное, я понял, что надо верить в то, что говоришь, и тогда все получится.

Нил Сторридж, Чикаго

Великая книга! Я многому научился. И мне было интересно. Я наслаждался этой книгой до последней страницы. Обязательно буду ее перечитывать. Мне понравилось, что вся теория объясняется на реальных выступлениях знаменитых людей. Есть чему и у кого поучиться.

Джон, Стюард, Чарльстон

Мастерство публичного выступления

Дейл Карнеги

Предисловие

Книга, как и человеческая деятельность в целом, эффективна настолько, насколько результативен подход, который она практикует. Сочинение может содержать множество прекрасных идей, но если автор рассматривает вопрос под неправильным углом, даже самые превосходные советы не принесут никакой пользы.

Эта книга основывается на личном опыте автора. Если вы считаете, что научиться выступать самому и научить этому других людей – значит запомнить свод неких незыблемых правил произношения, формирования жестов и изложения мыслей, то данный труд вряд ли покажется вам интересным, поскольку в нем содержатся советы по выработке собственных правил и принципов. Но если вы отнесетесь к материалу непредвзято, то вскоре сможете уловить главное, что несет это сочинение.

Во-первых, мастерство публичного выступления не определяется внешними факторами. Оно ни в коей мере не является искусством подражания и вообще не зависит от соблюдения стандартов и правил, установленных другими людьми. Публичное выступление – это всенародное высказывание, выражение самого себя перед аудиторией; поэтому человек должен обладать мыслями и чувствами, которыми не стыдно будет поделиться. Вне зависимости от используемых приемов и техник, оратор будет оставаться лишь механизмом – пусть и прекрасно отлаженным – по передаче мыслей других людей, пока его слова не начнут отражать хотя бы частицу его самого. Таким образом, в основе нашей методики обучения лежит необходимость личностного развития.

Вовторых (что сочетается с первым принципом), человеку следует в совершенстве овладеть не только своими мыслями и чувствами, но и иметь хорошую физическую форму – чтобы благодаря безупречной внешности передавать искренние внутренние порывы. Мы твердо убеждены в том, что бесполезно устанавливать системы правил для постановки речи, интонации, жестов и прочих выразительных средств, пока два этих принципа не будут выпол няться.

Третий принцип, как нам кажется, точно не вызовет разногласий: никто не сможет убедительно говорить, пока не поставит грамотную речь. Это может выглядеть как замкнутый круг, но это требование никак не обойти.

Многие преподаватели начинают обучение с объяснения того, как нужно что-то делать. И совершенно напрасно! Старый трюизм[1] гласит о том, что мы учимся чему-то, когда делаем это. Начинающий оратор должен в первую очередь как можно больше говорить с людьми, а не ставить голос, жесты и прочее. Когда он начнет выступать, то сможет постепенно улучшать свои навыки, самостоятельно подмечая и исправляя допущенные ошибки или принимая к сведению критику слушателей.

Но как выявить свои недостатки самостоятельно? Просто ответив на три вопроса:

✓ Какие качества присущи красноречивому оратору?

✓ Каким образом можно развить в себе хотя бы некоторые из них?

✓ Какие вредные привычки в речи мешают достичь этих качеств?

Опыт в этом случае – не просто лучший учитель, но главный и единственный. Но вы не должны ограничиваться только собственными наработками – для дополнения, исправления и обоснования правильности наших собственных знаний должен использоваться опыт других людей. В этой связи человек может стать для себя самым главным критиком только тогда, когда научится хорошо понимать самого себя, прислушиваться к мнению других людей и оценивать эффективность деятельности по критериям, которые сам для себя выработал. Как говорил Кант: «Если я должен, значит – могу».

Чтение данной книги покажет, насколько полно и наглядно были раскрыты эти принципы. Человеку, который хочет научиться выступать на публике, с самого начала необходимо выбрать для выступления хорошо знакомые темы. На страницах нашего издания приведены простые советы по самоконтролю, которые помогут постепенно развить выразительность речи благодаря обогащению своего внутреннего мира. Также читателю откроются сокровищницы материалов, которые он сможет использовать в учебных целях. Но прежде всего в течение всего обучения он должен выступать, выступать и еще раз ВЫСТУПАТЬ – чтобы выработать свои собственные техники, свою особую манеру и приемы, рожденные из личного опыта и наблюдений, а также изложенного письменно жизненного багажа других людей.

Так что в первую очередь важно понять, что техника имеет второстепенное значение – главную роль играют голова и сердце. И не просто главную, а первостепенную: пока в человеке не будет целостности, любые используемые методики будут походить на красивые одежды для восковой скульптуры.

Джозеф Берг Эйсенвеин,

г. Нарберт, штат Пенсильвания.

«Искусство публичного выступления»

Глава 1

Уверенность перед аудиторией

В присутствии публики зачастую возникает странное ощущение. Его могут вызвать многочисленные взгляды, направленные на выступающего, особенно если он постоянно обращает на них внимание. Большинство ораторов испытывают при этом неописуемое волнение, ощущают что-то тяжелое, нависшее в воздухе, осязаемое и тревожное. Каждый слушатель подтвердит, что сила взгляда человека, разговаривающего с аудиторией, увеличивает убедительность его речи. Поэтому оратор должен уметь противостоять взорам публики: как только его внутренние огоньки красноречия разожгут пламя риторики, взгляды публики потеряют весь свой устрашающий эффект.

Уильям Питтенгер. «Речь экспромтом»

Люди, которые начинают осваивать мастерство публичного выступления, постоянно спрашивают «Как преодолеть застенчивость и страх, которые парализуют меня, когда я предстаю перед аудиторией?»

Выступайте на публике так часто, насколько это возможно, и скоро вы перестанете стесняться. Нельзя избавиться от страха сцены, штудируя научные труды. Книга может дать вам великолепные советы о том, как научиться плавать, но рано или поздно вам придется окунуться, а может, даже уйти под воду несколько раз и «испугаться до полусмерти». Существует множество «декоративных» купальников, которые можно носить на берегу, но никто не учится в них плавать. Единственный эффективный способ – это окунуться с головой.

Практика, практика и еще раз ПРАКТИКА выступлений на публике поможет вам избавиться от страха перед аудиторией, так же как практика в плавании придаст уверенности и легкости на воде. Вы должны учиться выступать, выступая. А в наших силах – только постараться как можно лучше подготовить вас к погружению. Однако никто не выступит перед публикой вместо вас. Врач может назначить лекарства, но таблетки вы должны будете пить сами.

Не отчаивайтесь, если поначалу вас будет охватывать сильный страх перед сценой. Некоторые прекрасные ораторы так и не сумели преодолеть его до конца. Но если у вас это все-таки получится, то вам воздастся сторицей.

Погрузитесь в тему с головой

Если вы полностью увлечены темой своего выступления, то вас мало будут заботить посторонние мысли. Концентрация – это процесс сосредоточения на наиболее важных вещах. На сцене «по одежке протягивай и ножки»: думайте о том, что вы хотите сказать – «заполните» свое сознание потенциальной речью, и она вытеснит все ваши беспочвенные страхи.

Рефлексия и самосознание не одно и то же, ибо во время выступления все внимание должно быть занято сутью речи, а не направлено на собственное «Я» (не только в интересах публики, но и в ваших). Вы – не экспонат в музее; вы – вестник, который должен передать сообщение, достойное огласки. Крайне эгоистично заполнять голову мыслями о самом себе, когда в вашем распоряжении есть более важная вещь – ИСТИНА. Уверенно произнесите про себя эту мысль и отбросьте излишнюю рефлексию. Если в театре начнется пожар, вы пулей вылетите на сцену и выдадите инструкции без лишних колебаний, поскольку важность того, что вы должны будете сказать, вытеснит из головы все мысли, связанные со страхом.

Хуже боязни выступить плохо может быть только рефлексия, связанная со стремлением сделать все идеально. Первый признак величия состоит в том, что человек не пытается выглядеть и вести себя лучше всех.

Найдите, что сказать

Проблема большинства ораторов состоит в том, что они выходят на публику, не зная, что сказать. Не удивительно, что природа, не вынося пустоты, заполняет ее тем, что «попадется под руку», то есть, как правило, мыслями вроде «Правильно ли я все делаю?», «Моя прическа в порядке?», «Я точно провалюсь».

Недостаточно проникнуться темой выступления – у вас должны быть веские основания для уверенности. Если вы предстаете перед аудиторией неподготовленным или оперируете устаревшей информацией, то просто обязаны начать «копаться в себе» – вам должно быть стыдно за пустую трату времени ваших слушателей. Подготовьтесь. Изучите вопрос и продумайте в общих чертах план выступления. Составьте несколько предложений, чтобы в начале речи не нужно было подбирать слова. Если вы будете разбираться в теме лучше, чем ваши слушатели, то вам будет нечего бояться.

После подготовки к успешному выступлению настройтесь на него

Займите уверенную позу и, что самое главное, сохраняйте уверенность внутри. Быть излишне самоуверенным плохо, но ожидать провала – еще хуже, поскольку самонадеянный человек может захватить внимание аудитории благодаря своей решительности, в то время как дрожащий от страха привлекает только неудачи.

Скромность – это не то, что следует демонстрировать в присутствии других людей. Вместо этого устаревшего принципа оратору стоит придерживаться более современных правил поведения. Держаться достаточно скромно подобает каждому человеку, который по-настоящему хорошо себя знает, но эта позиция не должна походить на мягкотелость, присущую размазне; ее необходимо, как приправу, использовать по вкусу, чтобы сделать выступление более выразительным.

Если вы убеждены, что выступите неудачно, то так и произойдет. Отбросьте мысли вроде «я просто жалкий неудачник». Вы – бог с неограниченными возможностями. «Коль мы готовы духом, – все готово»[2].

Покажите аудитории класс

Во время публичного выступления, как и при электрическом токе, возникают положительный (активный) и отрицательный (пассивный) полюса. Плюсом станете либо вы, либо ваша аудитория. Если вы «возьмете плюс на себя», то сможете сохранить его практически на все время выступления. Если же примите «пассивный полюс», то останетесь центром инертности. Взяв на себя одно или другое, вы будете подпитывать это.

Сконцентрируйте все внимание на себе, но не забывайте, что хотя ваша аудитория бесконечно важнее вас, истина важнее вас обоих, поскольку она безусловна. Если вы начнете сомневаться в своем лидерстве, меч выпадет из вашей руки. Мысль о том, что вы можете учить, направлять или вдохновлять множество или даже небольшую группу людей, может потрясти вас своей неслыханной наглостью – чем, впрочем, она и является; но начав выступать, проявите смелость. БУДЬТЕ смелы – внутри вас находятся силы, которые позволят стать таким, каким вы должны быть.

Успокойте себя мыслью о том, что публика не нанесет вам вреда. Встав перед слушателями, остановитесь на мгновение и посмотрите на них – сто к одному, что они желают вам успеха, поскольку ни один человек не будет настолько глуп, чтобы тратить свое время, а возможно, и деньги, полагая, что вы впустую промотаете его вложения тусклой, безжизненной речью.

Заключительные советы

Не спешите начинать – спешка показывает недостаток контроля.

Не извиняйтесь. В этом нет необходимости, а если и есть – то это уже не поможет. Гните свою линию.

Сделайте глубокий вдох, расслабьтесь и начните в спокойном разговорном тоне, словно беседуете с близким другом. Вы поймете, что это и вполовину не так страшно, как кажется; на самом деле это как нырять в холодную воду: когда вы уже окунулись, вода кажется нормальной. После нескольких выступлений вы с радостным предвкушением будете ждать новых «погружений». Выступать перед аудиторией и видеть, как они «впитывают» ваши мысли – одно из величайших наслаждений, которое только может познать человек.

Так что отбросьте ненужный страх (потому что страх – для трусов), пока не обуздаете его. Ваша аудитория – ключ к успеху для вас и вашей речи. Идите и получите его. Мир обязан своему прогрессу мужчинам, которые отважились рискнуть, и вы не должны бояться выражать свои мысли красноречиво (хотя часто требуется немалая смелость, чтобы произнести одно-единственное предложение).

Отбросьте нерешительность, выработайте уверенный настрой. И помните, что добиться чего-то можно только методом проб и ошибок.

В этой начальной главе мы постарались задать тон всей книге. Многие из приведенных здесь идей будут рассмотрены более подробно в последующих разделах данной работы. Однако независимо от изучаемого материала вы не должны забывать о важности обоснованной уверенности в себе.

Вопросы и упражнения

1. Каковы причины рефлексии?

2. Свойственна ли рефлексия животным? Почему?

3. Какие проявления рефлексии вы встречали у детей?

4. Почему вы освобождаетесь от нее под давлением сильного волнения или находясь в критических обстоятельствах?

5. Как умеренное волнение влияет на вас?

6. Каковы два основные условия достижения уверенности в себе? Какое из них имеет наибольшее значение?

7. Какое влияние на аудиторию оказывает уверенность выступающего человека?

8. Составьте одно-двухминутную речь на тему «Уверенность и трусость».

9. Как влияют на уверенность привычки? В этой связи изучите главу «Разумное мышление и личность».

10. Напишите вкратце, как вы применяли на практике советы из этой главы.

11. Выступите с трехминутной речью на тему «Страх перед публикой», включив в нее (добродушную) карикатуру на двух (или более) жертв этого страха.

Глава 2

Грех однообразия

Однажды из единообразия родилась скука.

Антуан де Ламотт

Английский язык с годами изменился, и множество слов приобрело дополнительное значение. Например, слово «монотонный». От «имеющий один тон» оно стало в более широком смысле означать «недостаток разнообразия». Монотонный рассказчик не только бубнит с одной и той же громкостью, высотой голоса и скоростью, но и использует одни и те же акценты, одни и те же приемы – или обходится без них вообще.

Монотонность – основной и самый распространенный грех выступающего на публике человека – это не преступление, но недостаток действия. Эмерсон как-то сказал: «Сила искусства зиждется на обособлении, выделении одного объекта из беспокойного океана многообразия». Этого как раз и не делает монотонный рассказчик, – он не отделяет одну мысль или фразу от другой, выражая их все в одинаковой манере.

Самое страшное наказание из тех, что когда-либо изобретал человеческий гений, – это нескончаемое однообразие – одиночное заключение. Монотонность, используемая в качестве самого сурового наказание в наших тюрьмах, – это то, что лишает речь выразительности и силы. Монотонность приводит к обеднению не только речи, но и самой жизни. Старайтесь делать свою речь более разнообразной, подобно тому, как бизнесмен стремится преумножить свое богатство.

Вы не найдете двух одинаковых рек, лесов или гор. Природа в своем изобилии бесконечно многообразна. Люди со своими ограничениями зачастую ведут себя одинаково. Возвращайтесь к природным истокам, когда выступаете с речью.

Как победить монотонность

Мы увеличиваем количество нарядов, пополняя свой гардероб. Мы устраняем монотонность в речи, преумножая наши речевые средства. Мы расширяем спектр наших речевых средств.

У плотника есть специальные принадлежности для работы по дереву. В распоряжении органиста имеются особые клавиши и регистры, с помощью которых он создает гармонии и эффекты. Аналогичным образом оратор имеет «под рукой» ряд инструментов и приспособлений, посредством которых выстраивает свою аргументацию, играет на чувствах и задает направление мыслям аудитории. Цель последующих глав – дать вам наиболее полное представление об этих инструментах и оказать практическую помощь в их освоении.

Множество выступающих перед аудиторией игнорируют те основные законы, которые делают речь эффективной. То, в какой степени вы будете доверять и следовать правилам, которыми мы хотим с вами поделиться, будет определять то, насколько эффективной и убедительной сделается ваша речь. И чем больше вы будете игнорировать их, тем менее живой и яркой она станет. Невозможно переоценить важность этих правил. Они – сама основа успешной речи. «Выберите верные законы, – говорил Наполеон, – и все остальное приложится».

Но следует понимать, что успех публичного выступления не зависит от нескольких устаревших принципов. Для публичного выступления наибольшее значение имеет искренность, сила, чувства и естественность. Вы можете пренебречь чем угодно, но не этим.

Когда вы освоите техники речи, представленные в последующих главах, вы победите монотонность. Отчетливое понимание этих принципов и способность применять их на практике обеспечат огромное разнообразие выразительных средств. Но одно обдумывание их не принесет особой пользы – вы должны практиковаться, практиковаться и еще раз ПРАКТИКОВАТЬСЯ. Если никто вас не слушает, прислушайтесь к самому себе – вы всегда должны оставаться для себя самым честным и привередливым критиком.

Технические приемы, содержащиеся в последующих главах, придуманы не нами. Все они основываются на тех практиках, которые используют талантливые ораторы и актеры в своей работе. Их основной принцип – естественность и непосредственность важнее предписаний.

Будьте естественны, но не забывайте также оттачивать свои природные навыки, поскольку мы должны стремиться к развитию своей натуры во всех аспектах жизни, в том числе и в речи.

Вопросы и упражнения

1. Каковы причины монотонности?

2. Приведите несколько примеров того, как однообразие проявляется в природе.

3. Приведите несколько примеров того, как монотонность проявляется в повседневной жизни людей.

4. Опишите последствия этого в обоих случаях.

5. Громко прочитайте любую речь, не обращая внимания на ее смысл или силу.

6. После этого повторите ту же речь, предварительно вникнув в ее смысл и «эмоцию». Что изменилось на этот раз?

7. Почему монотонность – одна из самых грубых и распространенных ошибок ораторов?

Глава 3

Акцентирование и нивелирование

Словом, развивать выразительность… лучше всего, не держа в голове конкретные правила, но наполняясь конкретными чувствами.

Чарльз С. Болдвин. «Письмо и речь»

Стреляя из ружья со слишком большой кучностью боя, вы вряд ли преуспеете на охоте. То же справедливо и в отношении речи. Рассказчик, который распыляет свою силу и выразительность в предложении случайным образом, не добьется результата. Не каждое слово одинаково важно – только некоторые из них требуют акцентирования.

Мы говорим «масса-ЧУ-сетс» и «минне-А-полис», не выделяя каждый слог, но с выражением подчеркивая ударный и быстро перескакиваем через остальные, не столь важные. Таким же образом необходимо выделять ключевые слова в предложении. В некоторой степени все мы делаем это в обычной речи; но как насчет публичных выступлений? Именно при отсутствии необходимых акцентов монотонность, вызванная недостатком выразительности, проявляется во всей своей «однообразной красе».

Каждое предложение можно рассматривать как одно большое слово, где в качестве слога под ударением выступает ключевое слово. В качестве примера рассмотрим следующее утверждение:

«Судьба определяется не случаем. Она определяется выбором».

Вы можете сказать МАССАЧУСЕТС, выделяя каждый слог, так же как и придать одинаковый вес каждому слову в вышеупомянутом утверждении.

Проговорите громко приведенную фразу, обращая внимание на свои ощущения. Безусловно, вам захочется выделить слово «судьба», поскольку в нем заключена основная мысль утверждения, и вы невольно сделаете это, иначе слушатели могут решить, что, по вашему мнению, судьба зависит от случая. Кроме того вы должны будете выделить слово «случай», поскольку оно отражает одну из двух основных идей приведенного выше заявления.

Другая причина, по которой на слове «случай» акцентируется внимание, состоит в том, что оно сильно контрастирует со словом «выбор» в следующем предложении. Очевидно, что автор противопоставляет их намеренно, чтобы сделать фразу более выразительной. Таким образом, мы видим, что противопоставление – одно из основных средств, позволяющих расставить акценты.

Выступая с речью, вы можете подчеркнуть это противопоставление с помощью своего голоса. Если вы хотите обратить внимание на то, что судьба определяется выбором, то лучше вначале сказать, что «СУДЬБА НЕ определяется СЛУЧАЕМ» (окрас шерсти лошади запомнится значительно лучше, если нам не просто скажут, что он белый, но, что «он БЕЛЫЙ, а НЕ ЧЕРНЫЙ»).

Во втором предложении присутствует лишь одно важное слово – «выбор». Это именно то слово, которое отражает основную идею утверждения, и автор строк хотел выделить именно его, противопоставив «судьбе». Таким образом, приведенную выше фразу нужно произносить следующим образом:

«СУДЬБА – определяется НЕ СЛУЧАЕМ. Она определяется ВЫБОРОМ». Перечитайте это утверждение снова, как можно сильнее акцентируя внимание на словах, выделенных прописными буквами.

Практически в каждом предложении присутствуют СЛОВАВЕРШИНЫ, которые отражают основные важные идеи. Когда вы покупаете газету, то с первого взгляда можете определить, какие статьи наиболее важны. Размер букв – важный инструмент редактора, который позволяет расставлять акценты, выделяя одну часть текста крупным шрифтом, а другую – более мелким. В некоторых случаях для этого могут использоваться даже красные строки.

Речь станет только лучше, если выступающий будет «сохранять» внимание аудитории примерно на одном уровне, выделяя только те слова, которые отражают основные идеи и мысли.

Профессиональный оратор заставляет важные слова «выступать», подобно горным вершинам; неважные слова «опускаются», как русло реки. Главные мысли выпирают вверх, как мощные дубы; мысли, которые не несут особой важности, подобно траве устилают подножие дерева.

Из этого мы можем сделать важный вывод: АКЦЕНТИРОВАНИЕ достигается ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕМ и СОПОСТАВЛЕНИЕМ.

Чтобы выделить слово, произнесите его не так, как произносите другие. Если вы говорили громко, то проговорите важное слово напряженным шепотом – и вы привлечете к нему должное внимание. Если вы говорили быстро, скажите нужное слово медленно. Если ваша речь шла в низком тоне, «переключитесь» на высокий. Если говорили в высоком, то перейдите к низкому. Изучите главы «Интонация», «Чувство», «Пауза», «Высота голоса», «Темп». В каждой из них подробно рассказывается, как, используя соответствующие методики, выделять нужные слова.

В этой главе мы рассматриваем только одну форму акцентирования: ту, при которой выделяются важные слова и нивелируются все прочие. Не забывайте: это один из основных приемов, который необходимо постоянно использовать, чтобы добиться желаемого эффекта.

При этом не стоит громкость речи путать с ее выразительностью. Крик – это не синоним убедительности, увлекательности или эмоциональности. Сила, которую следует прикладывать к выразительному слову, не должна быть исключительно физического характера. Безусловно, ключевое слово можно произнести громче или тише, но в большей степени необходимо стремиться к содержательности и искренности. Оно должно исходить из самого сердца.

Иногда, для пущей выразительности, допустимо делать упор на каждом слоге, как в следующем примере:

Я ре-ши-тель-но отказываюсь выполнить ваше требование.

В некоторых случаях этот прием можно использовать для целого предложения, подчеркивая каждое слово. Это хороший инструмент для привлечения внимания, обеспечивающий желанное разнообразие. Подобным образом можно эффектно произнести знаменитую фразу Патрика Генри: «Лишите-меня-оков-или-лишите-жизни».

Если вы акцентируете внимание на конкретном слове, публика будет ожидать, что вы противопоставите его чему-либо. Отметьте, как будет меняться значение предложения, когда вы сделаете акцент на разных словах.

Я собирался купить дом этой весной (даже если вы – нет).

✓ Я СОБИРАЛСЯ купить дом этой весной (но что-то помешало).

✓ Я собирался КУПИТЬ дом этой весной (вместо того, чтобы снимать квартиру как раньше).

✓ Я собирался купить ДОМ этой весной (а не автомобиль).

✓ Я собирался купить дом ЭТОЙ весной (а не следующей).

✓ Я собирался купить дом этой ВЕСНОЙ (а не осенью).

Важно понимать, что не существует жестких правил акцентирования. Не всегда представляется возможным определить, какое слово необходимо выделить, а какое – нет. Используя разные акценты, люди могут интерпретировать речь по-разному. Невозможно точно сказать, какое толкование фразы является верным. Об этом важно помнить, выполняя приведенные ниже упражнения. Вы должны прислушаться к своему внутреннему голосу и делать то, что принесет максимальную пользу.

Вопросы и упражнения

1. Что такое акцентирование?

2. Приведите пример того, как можно нарушить монотонность речи.

3. Как этого можно достичь с помощью голоса?

4. Какие слова нужно акцентировать, а какие нивелировать в предложении?

5. Произнесите несколько раз какое-либо предложение, каждый раз выделяя разные слова и отмечая, как меняется смысл фразы.

6. Каковы последствия недостатка выразительности?

7. В каком случае допустимо выделять каждое слово в предложении?

8. Отметьте, какие слова акцентируются, а какие нивелируются в услышанном вами разговоре или речи. Акценты были выставлены правильно? Почему? Можете ли вы предложить вариант лучше?

9. Вырежьте из газеты или журнала статью или заметку о каком-либо происшествии. Отметьте, какие слова следует акцентировать, и возьмите ее с собой в аудиторию.

Глава 4

Тональность и высота голоса

Речь – это просто модифицированная форма пения: принципиальная разница между ними лишь в том, что при пении гласные буквы «тянутся» дольше, а промежутки между словами – короче, тогда как в речи слова произносятся в, грубо говоря, тонах «стаккато»: гласные звуки специальным образом не «удлиняются», а паузы между словами возрастают. Тот факт, что при пении используется более широкий диапазон тонов, все равно не позволяет принципиально отделить его от обычной речи. В речи также проявляется многообразие тонов. Даже в простом разговоре, как показали мои исследования, используется от трех до шести разных полутонов, а у некоторых людей этот диапазон превышает октаву.

Уильям Шеппергрэлл. «Популярная наука»[3]

Под высотой голоса, как известно, мы понимаем относительную позицию вокального тона – высокую, среднюю, низкую или любую другую промежуточную. Выступая на публике, мы произносим в одном тоне не только восклицания и односложные слова (О! и т. п.), но и группы слогов, слов и даже предложений. Красноречивый оратор изменяет не только высоту отдельных слогов (обратите внимание на главу 7 «Интонация»), но и использует различные тона для разных групп слов и предложений. Именно этому посвящена настоящая глава.

Каждое изменение мысли требует изменения высоты голоса

Не важно, следует ли оратор этому правилу сознательно, бессознательно или подсознательно, но оно являются логической основой грамотных изменений тона голоса. И тем не менее именно его нарушают чаще прочих. Преступник может пренебречь законами штата и избежать наказания, но тот оратор, который нарушит данное правило, в любом случае поплатится за это как минимум потерей красноречия, а его ни в чем не повинные слушатели будут вынуждены терпеть монотонную речь.

Варьирование высоты голоса – камень преткновения не только для подавляющего большинства начинающих ораторов, но также и для многих более опытных людей. Эта проблема проявляется особенно сильно, когда произносится речь, заученная наизусть.

Чтобы понять, как звучит выступление при одинаковой высоте тона, сыграйте несколько десятков раз одну и ту же ноту на пианино. Ваш голос обладает огромным диапазоном тонов – от самых высоких до самых низких. Нет никакого оправдания тому, кто, обладая всем этим многообразием звуков, оскорбляет слух и вкус аудитории, упорно употребляя только один из них.

Естественная смена высоты голоса

Стараясь сделать речь красноречивой, мы должны постоянно возвращаться к природным истокам. Прислушайтесь – по-настоящему прислушайтесь – к пению птиц.

Чьи песни звучат приятнее для уха: тех наших пернатых друзей, которые обладают красивыми голосами и малым диапазоном, или тех, кто не только отличаются внушительными вокальными данными, но и используют ноты в различных комбинациях? Даже самое прекрасное щебетание, повторяемое без изменений, может быть невыносимо для слуха.

Дети редко произносят звуки с одной и той же высотой голоса. Прислушайтесь к спорам ребятни на улице и обратите внимание на постоянные изменения высоты тона. Обычная речь большинства взрослых людей также полна приятного разнообразия.

Представьте, как кто-то произносит приведенную ниже фразу, и оцените правильность тонового рисунка. Помните, на данном этапе мы рассматриваем не интонацию отдельных слов, а общую высоту голоса, в которой произносятся фразы.

(Высокий тон) «Я хотел бы отправиться в отпуск завтра, (ниже) хотя у меня остается еще много незаконченных дел. (Выше) Тем не менее, если я буду ждать, пока не освобожусь – то никогда не уеду».

Произнесите ее в соответствии с подсказками, а потом – на одной высоте, как сделало бы большинство рассказчиков. Обратите внимание, насколько правдивее звучит первый вариант.

Учитесь говорить исключительно в разговорном тоне, и изменяйте высоту голоса по несколько раз. Практикуйтесь, пока соседи не решат, что вы разговариваете с другом, а не повторяете заученный наизусть монолог. Если вы сомневаетесь в убедительности своей речи, произнесите ее перед хорошим знакомым и поинтересуйтесь у него, напоминает ли та заученный текст. Если он ответит утвердительно, значит, что-то не так.

Каждый оратор должен уметь правильно изменять высоту голоса. Однако помните, что освоение данного выразительного средства потребует от вас терпения и упорных тренировок.

В обычном разговоре вы сначала обдумываете мысль, а потом подбираете слова, чтобы ее выразить. Если вы будете выступать с заранее подготовленной речью, то волей-неволей станете сначала произносить слова и только потом обдумывать их смысл – и многих ораторов совершенно не смущает этот факт. Между тем обратный процесс приводит к обратному результату. Возвращайтесь к природным истокам в своих выразительных средствах и добьетесь успеха.

Прочитайте приведенный ниже отрывок, особо не вдаваясь в его смысл. После этого повторите его снова, обращая особое внимание на мысли, которые у вас при этом возникают. Проникнитесь идеей текста, постарайтесь выразить ее наиболее полно. Представьте, что вы стоите перед аудиторией. Окиньте уверенным взглядом их лица и произнесите эти слова. Если вы следовали данным советам, то через некоторое время заметите, что часто меняете высоту своего голоса.

Мужчин убивает не работа; их убивает стресс. Работа не вредит здоровью; вы не сможете нагрузить человека больше, чем он способен снести. Стресс – вот та ржавчина, которая поражает клинок. Машины разрушает не вращение, а трение.

Генри Уорд Бичер

Изменение высоты голоса привлекает внимание

Это крайне важная мысль. Использование разнообразных тонов подогревает интерес слушателей. Но один из самых действенных способов сделать речь более выразительной или добавить нестандартный акцент – это неожиданно и сильно изменить высоту голоса. Большой контраст всегда привлекает внимание.

(Высокий тон) «Чего же ждать от Конгресса дальше? (Низкий тон) Не знаю».

Благодаря такому внезапному изменению высоты голоса во время выступления доктор Ньюэл Дуайт привлек пристальное внимание слушателей.

Вы можете поменять тона местами, сохранив эффект акцентирования, но при этом слова будут восприняты не столь серьезно. Таким образом, любой метод позволяет добиться выразительности в речи, когда его применяют с умом и пониманием принципов действия.

Стремясь добиться контраста, важно избегать крайностей. Большинство ораторов делают голос слишком высоким. Шекспир говорил, что мягкий, нежный, низкий голос является «добродетелью для женщины»; то же справедливо и в отношении мужчин. Голосу нет нужды быть высоким, чтобы звучать мощно или приятно.

В заключение позвольте еще раз напомнить вам о важности использования разнообразных тонов. Когда вы поете, то повышаете и понижаете голос, сначала берете одну ноту, а потом – другую, ниже или выше первой. Применяйте тот же принцип во время выступлений.

Вы должны полагаться на здравый смысл и чувство вкуса, которые подскажут вам, когда стоит использовать низкий, когда средний, а когда – высокий тон.

Вопросы и упражнения

1. Назовите два способа, позволяющие добиться разнообразия и убедительности в речи.

2. Почему во время выступления необходимо часто менять высоту голоса?

3. Определите, в каком тоне вы обычно выступаете. Не слишком ли он высок?

4. Каким голосом (высоким или низким) мы выражаем следующие состояния и эмоции? Какие из них можно показать и тем и другим?

Волнение. Торжество. Поражение. Печаль. Любовь. Озабоченность. Страх.

5. Обратите внимание на то, как мы естественным образом меняем высоту голоса, когда произносим вводный оборот:

Я увидел – а вернее, почувствовал, – что девушка была ко мне неравнодушна.

6. Произнесите приведенные ниже строки, используя наиболее подходящие, на ваш взгляд, тона. Предложите по два варианта для каждого примера. Какой из них, по вашему мнению, лучше подходит и почему?

Что я получил от тебя? Ничего.

Подписать это соглашение – значит навлечь на себя позор.

Он не принял во внимание одно крайне важное обстоятельство – свою совесть.

7. Составьте график изменения высоты голоса в выбранном разговоре. Были ли эти изменения тонов правильными? Почему?

Помните, что два предложения или две части одного и того же предложения, которые содержат разные мысли, невозможно эффективно подать в одном и том же ключе. Позвольте повториться – каждое существенное изменение идеи должно сопровождаться существенным изменением высоты голоса. То, что покажется новичку значительным изменением тональности, на самом деле будет немногим отличаться от монотонности. Учитесь выражать одни мысли очень высоким голосом, а другие – крайне низким. РАСШИРЯЙТЕ СВОЙ ДИАПАЗОН. Вам пригодятся практически все тона.

Глава 5

Темп голоса

Он словом Божьим в нас разжег

Восторг и интерес.

То быстр, то спокоен слог

А сам – устатка без.

Роберт Бернс. «Святая Ярмарка»

Латынь завещала нам слово, которое не имеет точного эквивалента в английском языке, поэтому мы переняли его без изменений – это слово «tempo». Оно означает «скорость движения», которая в свою очередь определяется отношением пройденного пути к затраченному времени.

Темп является крайне важной составляющей речи – если оратор произносит все слова с одинаковой скоростью, то лишает себя одного из главных средств акцентирования. И питчер[4] в бейсболе, и боулер[5] в крикете и подающий в теннисе подтвердят важность своевременного изменения скорости – смены темпа – подачи мяча. То же должен делать оратор в своей речи.

Изменение темпа делает речь естественной

Крайне важно добиться естественности или, по крайней мере, кажущейся естественности речи (о чем говорилось в главе «Грех однообразия»), и постоянная смена темпа играет при этом очень большую роль. Оратору следует учиться варьировать скорость речи так, как это делают театральные актеры.

Произнесите первое предложение приведенного ниже примера в медленном темпе, а второе – в быстром и обратите внимание на то, насколько естественно они прозвучат. После этого проговорите их с одинаковой скоростью и сравните с предыдущим вариантом.

Куда же я подевал свой нож?

А, вспомнил – я отдал его Мэри.

Здесь мы видим, что скорость речи часто может меняться в рамках одного и того же предложения – разный темп используется не только для отдельных слов, групп слов, групп предложений, но и для обширных фрагментов выступлений.

Изменение темпа как средство акцентирования

Любое существенное изменение темпа делает речь более выразительной и привлекает внимание. Вы можете практически не замечать, что поезд движется, при том что он несется по рельсам со скоростью 140 км/ч, но стоит ему резко затормозить до 20 км/ч, и вы, несомненно, заметите это. Во время обеда вы можете забыть, что на кухне играет музыка, но как только ее темп сильно изменится, вы, по крайней мере, обратите на это внимание.

Так же можно расставлять акценты и в предложениях. Если вы хотите обратить особое внимание аудитории на определенную мысль, то резко измените темп, и слушатели просто не смогут пропустить ее мимо ушей. В одной пьесе современного драматурга есть следующая строчка:

«Я хочу, чтобы ты запомнил, что я скажу. Я хочу, чтобы ты помнил об этом до конца своих… – мне плевать, что у тебя есть револьвер». Часть, предшествующая тире, произносится в очень медленном темпе, оставшийся фрагмент – буквально на скорости света, поскольку персонаж в этот момент выхватывает револьвер. Эффект был настолько выразительным, что строки не стерлись из памяти даже через полгода после посещения театра, тогда как большинство пьес забываются очень быстро.

Наблюдательный человек может заметить, что этот принцип используется хорошими театральными актерами, когда необходимо сделать речь более выразительной. Но помните, что данный инструмент следует применять в подходящих местах, иначе эффект окажется простонапросто нелепым. Слишком большое количество ораторов пытаются обратить внимание слушателей на незначительные вещи.

Чтобы определить, в какой момент нужно изменить темп речи, следует в большей степени полагаться на свои ощущения, нежели на правила, сформулированные другими людьми. Зачастую неважно, какая часть предложения произносится медленно, а какая – быстро. Главное – стремиться к изменению как таковому.

Но меняйте темп осторожно, чтобы не сделать его слишком быстрым. Новички часто допускают подобную ошибку. Темп, как и диету, лучше делать разнообразным.

Вопросы и упражнения

1. Определите понятие темпа.

2. Что подразумевается под сменой темпа?

3. Чего можно этим добиться?

4. Назовите три способа, позволяющие сделать речь разнообразной и убедительной.

5. Отметьте, как надо меняется темп в обычном разговоре. Речь при этом звучит естественно? Почему? Приведите примеры.

6. Как правило, при волнении, радости или сильном гневе человек говорит в быстром темпе, тогда как печаль и чувство глубокого достоинства выражаются, в основном, в медленном. Попробуйте произнести геттисбергскую речь Абраама Линкольна в быстром темпе или какую-либо речь Патрика Генри в медленном и обратите внимание на то, как нелепо это прозвучит.

7. Произнесите приведенный ниже отрывок несколько раз, тщательно отмечая места, в которых необходимо изменить темп. Экспериментируйте, внося разнообразие. Какой вариант, на ваш взгляд, лучше всего отражает смысл речи?

Дань уважения Геттисбергскому кладбищу

Восемьдесят семь лет назад наши деды и отцы основали на этом континенте новую нацию, базирующуюся на принципах свободы и равенства всех людей от рождения. В настоящий момент мы вовлечены в великую Гражданскую войну, проходя через тяжелые испытания, которые могли бы сломить любую другую не менее достойную нацию.

Мы повстречались на великом поле битвы. Мы собрались, кроме всего прочего, чтобы отдать дань тем, кто пожертвовал своими жизнями ради благополучия нации. Мы совершаем благородное и праведное дело. Но надо признаться, что не в нашей власти освятить эту землю. Храбрецы, живые и павшие, что сражались здесь, уже сделали это, и нам нечего добавить или отнять. Мир вряд ли услышит или запомнит наши сегодняшние слова, но их подвиг никогда не будет забыт.

Теперь это наша обязанность – взять на себя бремя, которое они с честью несли до сих пор. Это наша обязанность – посвятить себя великой задаче, которую они нам оставили, ибо мы унаследовали их безграничную преданность славной цели, которой эти благородные люди отдали все свои силы без остатка; ибо мы твердо убеждены в том, что их жертва не должна стать напрасной; ибо наша нация должна, с Божьей помощью, заронить семена новой свободы, а народная власть не должна исчезнуть с лица Земли.

Авраам Линкольн

Глава 6

Пауза и убедительность

Истинная задача художника слова – это вплести собственный смысл, оборачивая его вокруг самого себя, таким образом, чтобы каждое предложение, одно за другим, вначале превращалось в подобие узла, а потом, после раскрытия основного смысла, самостоятельно развязывалось и раскрывалось.

Джордж Сэинтсберри. «Эссе на разные темы»

…Пауза… имеет особое значение, выраженное в тишине; другими словами, когда перестает звучать голос, начинает играть музыка ритма… Чтобы научиться управляться со всеми ее тонкостями и противовесами, требуется та же чуткость слуха, на которой основывается любая безупречная ритмическая структура текста. В отсутствие противовесов, когда пауза повисает неожиданно… возникает ощущение нарушения хода мысли и недосказанности, будто из предложения выпал нужный штифт или скоба.

Джон Ф. Дженун. «Основные законы риторики»

Пауза во время выступления – не просто тишина, это тишина, которой намеренно придали выразительность.

Когда кто-то говорит «Для меня-эээ-огром-ная честь-ммм-получить-эээ-возможность выступить перед вами сегодняшним вечером и-эээ-эээ-должен сказать-ммм», – он не использует паузы; он запинается. В некоторых случаях выступающий человек может быть красноречивым вопреки этим огрехам – но никак не благодаря им.

Между тем один из главных способов сделать свою речь красноречивой – это использовать паузу до, после, или до и после важного слова или фразы. Невозможно выразительно окрасить речь, поступаясь одним из основных принципов, который превращает обычных слушателей в красноречивых ораторов. Отрабатывайте этот мощный прием, пока не овладеете им в совершенстве.

Один человек, выступая в защиту другого, произнес: «Этот человек, друзья мои, принес эту благородную жертву – во имя нас с вами».

Пауза удивительным образом делает это утверждение более убедительным, правда? Обратите внимание на то, как оратор сосредоточил силу своего заявления и внимание слушателей на словах «во имя нас с вами». Повторите это предложение без паузы. На этот раз оно звучит менее убедительно?

Разумеется, во время подобной сознательной паузы выступающему необходимо сконцентрироваться на той мысли, на которую он хочет обратить внимание. Он не должен позволить своим мыслям «уплыть» даже на мгновение – ему следует как можно сильнее сосредоточиться на той мысли, которую он хочет донести до аудитории.

В связи с этим важно уметь концентрироваться – без этого ни одна пауза не достигнет своей цели.

Грамотное применение пауз позволяет достигнуть одного из четырех результатов (или каждого из них):

1. Пауза позволяет оратору набраться сил перед финальным аккордом.

Молчание называют отцом речи. И это вполне справедливо. К сожаленью, слишком большое количество публичных речей – безотцовщины. Они слоняются вокруг да около без остановки или передышки. Словно ручей из одноименного стихотворения Альфреда Теннисона, они струятся без конца. Прислушайтесь к детям, полицейскому на улице, застольной беседе и услышьте непроизвольные паузы, которые естественно возникают в речи. Когда мы предстаем перед аудиторией, то забываем о наших природных способностях и для достижения выразительности стараемся использовать искусственные средства. Возвращайтесь к природным истокам – в том числе к паузе.

2. Пауза делает слушателей более восприимчивыми.

Герберт Спенсер утверждал, что вся Вселенная находится в движении. Так и есть – и каждое движение во всей своей красе является ритмичным. Передышка – это часть ритма. Сделайте паузу и позвольте аудитории немного ослабить внимание. И то, что вы произнесете после этого, возымеет значительно больший эффект.

Если деревенский житель приедет погостить к родственникам в город, то его будут настораживать звуки проезжающих машин, при том, что «матерый» горожанин не обратит на это никакого внимания. Из-за постоянного потока машин внимание последнего притупилось – в отличие от человека, которой редко приезжает в город и будет постоянно находиться настороже. Для него шум возникает после длительной паузы; отсюда и такой значительный эффект. Вы сможете привлечь внимание аудитории точно таким же образом. Примите это как непреложную истину и используйте этот принцип на практике – делая паузы. Повторим еще раз: мысль, которая следует за паузой, привлекает повышенное внимание. Наблюдайте за природой, изучайте ее законы и не противьтесь им в своей речи.

3. Пауза порождает напряженное ожидание.

Напряженное ожидание делает нашу жизнь более интересной; то же справедливо и в отношении речи. Пьеса или роман зачастую теряет бо́льшую часть своей увлекательности, если вы знаете все сюжетные ходы наперед. Мы любим гадать, что же произойдет дальше. Способность вызывать напряженное ожидание помогает женщинам добиваться своего от мужчин. Цирковой акробат использует тот же прием, когда, намеренно совершив несколько неудачных попыток, в конце концов все же исполняет трюк. Даже та нарочитая манера, в который он проводит предварительные попытки, подогревает наш интерес – нам нравится находиться в предвкушении. Нам нравится не просто ждать, для нас важно и то, что мы получим в результате. Если бы рыба клевала постоянно, то рыбалка лишилась бы львиной доли своей увлекательности.

Таким образом, пауза – ценный инструмент в руках искусного оратора, предназначенный наращивать и поддерживать напряженное ожидание. Однажды во время одного из своих выступлений мистер Брайан[6] произнес: «Для меня было большой честью слушать речь», – и он умолк, вынудив аудиторию на секунду задаться вопросом, чью речь было честью слушать – «великого евангелиста», – и он снова сделал паузу. Мы узнали немного больше про человека, выступление которого он слушал, но все еще терялись в догадках, о каком евангелисте идет речь, и тогда он закончил: «Дуайта Л. Муди». Мистер Брайан снова сделал небольшую паузу и продолжил: «Я пришел, чтобы сказать» – и снова умолк, заинтриговав аудиторию на мгновение, а потом продолжил – «что он является величайшим проповедником нашего времени». Заменив паузы двойным тире, получим следующую фразу:

«Для меня было большой честью слушать – великого евангелиста – Дуайта Л. Муди. – Я пришел, чтобы сказать – что он является величайшим проповедником нашего времени».

Неумелый оратор протараторил бы эту фразу без пауз и интриги, и она прошла бы для аудитории незамеченной. Именно использование подобных маленьких хитростей отличает хорошего оратора от плохого.

4. Делая паузу после важной идеи, вы даете слушателям время «переварить» ее.

Любой фермер из Миссури подтвердит, что если в небольшой промежуток времени выпадет слишком много осадков, то это отрицательно скажется на урожае и приведет к заводям. Речь, подобно дождю, не принесет никакой пользы, если ее невозможно будет усвоить из-за слишком высокой скорости.

Если вы подкинули аудитории серьезную идею, сделайте паузу на секунду-другую и дайте им «переварить» ее. Посмотрите, какой эффект она оказала. Не спешите. Не позволяйте своей речи походить на тех туристов, которые пытаются посмотреть весь Нью-Йорк за день. Они проводят пятнадцать минут, бегло разглядывая шедевры в Метрополитен-музее, десять минут – в Музее естественной истории, забегают на секунду в Аквариум, проносятся в спешке мимо Бруклинского моста, бегут в зоопарк, на обратном пути посещая Мавзолей Гранта, а потом говорят «я посмотрел Нью-Йорк». Если вы будете проноситься мимо важных мыслей без пауз, то у вашей аудитории составится лишь смутное представление о том, что вы хотели сказать.

Не экономьте время, у вас его столько же, сколько и у самых богатых людей на планете. Ваша аудитория подождет вас. Поэтому не стоит спешить. Тишина – одна из самых красноречивых вещей в мире. Научитесь с ней управляться и используйте в речи, делая паузы.

* * *

В приведенных ниже предложениях двойные тире стоят там, где использование паузы принесет наибольший эффект. Разумеется, вы можете проигнорировать некоторые из них и добавить другие – каждый рассказчик волен трактовать текст по-своему; это в значительной степени зависит от личных предпочтений. Множество великих актеров великолепно сыграли Гамлета, при этом каждый по-своему. Кто из них сыграл лучше – лишь вопрос вкуса. Вы добьетесь наибольшего успеха, если рискнете самостоятельно выбрать курс и проложите собственную тропу.

Небольшая передышка – мы словно ненадолго оказались в оазисе посреди пустыни – и раз! – призрачный караван вернулся в небытие, из которого вышел. – Ох, поспешим!

Мирские надежды мужчин, на которые те уповают, – обращаются в прах – или помогают им в бренной жизни;– но, подобно снежинкам над пыльным ликом пустыни, – искрятся немногим больше часа – и тают.

Птица времени порхает недолго, – и она уже начала махать крыльями.

Вы поймете, что пунктуация не имеет ничего общего с паузами. Вы можете очень быстро пронестись мимо запятой, но сделать долгую паузу там, где нет никаких знаков препинания. Смысл фразы играет более важную роль, чем пунктуация. При расстановке пауз вы должны руководствоваться только им.

Тем не менее хотим предостеречь вас: не перебарщивайте с паузами. Иначе ваша речь станет грузной и высокопарной. И не думайте, что пауза может превратить банальные мысли в великие и ценные идеи. Чтобы пауза получилась выразительной, ей должна предшествовать или следовать за ней мысль, которая хоть чего-то стоит, или, по крайней мере, та идея, которая выделяется из череды других.

Вопросы и упражнения

1. Назовите четыре способа сделать речь разнообразной и убедительной.

2. Каких четырех результатов можно добиться с помощью паузы?

3. Обратите внимание на паузы в беседе, представлении или речи. В каком месте их лучше всего поставить? Приведите примеры.

4. Произнесите приведенные ниже отрывки без пауз. Затем проговорите их правильно и обратите внимание на изменения.

Вскоре ночь пройдет; и тогда Страж в крепости Свободы тревожно спросит: | «Караульный, куда пропала ночь?», и ответом ему будет | «Смотри, показалось утро».

Зная о цене, которую мы должны заплатить, | о жертвах, | которые должны принести, | о тяготах, |которые придется испытать, | о нападениях, | которые мы должны отразить, | прекрасно осознавая все это, | мы все же поступили на службу, | чтобы вступить в бой. | Ибо наша цель – благородна, | и мы точно знаем, что победим. |

С готовностью, | а не против воли, | с уверенностью в душе, | а не с поникшим сердцем, мы выступили сегодня против угнетателей народа. | Тот вызов, который был нам брошен, был брошен и нашим отцам. | Они ответили на него, так ответим же и мы.

Альберт Дж. Беверидж. Из речи в качестве временного председателя Прогрессивного Национального Собрания, Чикаго, 1912

Глава 7

Интонация

Как нежен звук колоколов тех сельских,

Что переменно слух наш

Услаждает; то обращаясь в тишину,

То громче все играя,

Простой и звучный, будто бури глас!

Легко и скоро открывает клетки,

В которых Память крепко спит.

Уильям Купер. «Задача»

Герберт Спенсер отмечал, что интонация, под которой он подразумевал модуляцию тонов голоса рассказчика, «является живым отражением состояния души». Истинность этого тезиса подтверждается тем, что даже малейшие оттенки голоса правдивее слов могут поведать нам об эмоциях, которые испытывает человек. Выразительность языка увеличивается буквально в разы благодаря этой едва различимой градуировке вокальных тонов, которую мы называем интонацией.

Смена высоты голоса в рамках одного слова даже более важна, чем при переходе от одной фразы к другой, поскольку в этом случае она происходит более плавно. Более того, невозможно освоить одно без другого. Голые слова сами по себе являются просто кирпичиками – интонация складывает из них мостовую, гараж или собор. Благодаря силе интонации изменяется значение слов, ее важность подтверждается расхожей фразой «Главное не то, что вы скажете, а то – как вы это сделаете».

Если вы захотите говорить на иностранном языке без акцента, то самым последним освоите именно этот наиболее выразительный элемент речи, а для родного языка его правильное использование является основой естественной и живой речи. При отсутствии различных интонаций язык становится безжизненным и скудным.

Существует два вида интонаций – восходящая и нисходящая, хотя они могут быть также разбиты на подвиды или применяться в различных сочетаниях для создания множества разнообразных модуляций, таких как:

✓ резкое повышение;

✓ плавное повышение;

✓ устойчивая интонация;

✓ плавное снижение;

✓ резкое снижение;

✓ резкое повышение и снижение;

✓ резкое снижение и повышение;

✓ пульсирующая интонация.

Можно бесконечно долго приводить всевозможные варианты, которые служат наглядным примером огромного многообразия комбинаций этих двух простейших интонаций голоса. Невозможно перечислить все интонации, которые могут использоваться для выражения различных оттенков мыслей и чувств. Здесь можно дать несколько советов, но самый действенный способ освоить ее – это наблюдать, экспериментировать и практиковаться.

К примеру, возьмите обычное предложение «А, он в порядке». Подумайте, как в данном случае можно применять восходящую интонацию, чтобы выразить вежливое сомнение, неуверенность или сдержанную похвалу. После этого отметьте, как те же самые слова, произнесенные с ниспадающей интонацией, могут отражать уверенность, добродушное одобрение или восторженную похвалу и т. п.

В целом, когда мы замечаем, что голос повышается, начинаем слышать в нем сомнения и неуверенность, тогда как решительное понижение интонации показывает, что вы уверены в своих словах. Новичкам не нравится, когда им говорят, что «вы выступили не так уж плохо», с возрастающей интонацией. Если произнести эти слова с ниспадающей интонацией, то они прозвучат более убедительно.

Представьте, что прощаетесь с человеком, с которым скорее всего встретитесь завтра. После этого вообразите, что расстаетесь с близким другом, с которым никогда больше не увидитесь. Отметьте, насколько разной будет ваша интонация.

Фраза «Я замечательно провела время», произнесенная легкомысленной женщиной во время формального обеда, звучит совершенно иначе, чем те же слова, произнесенные возлюбленными, которые наслаждаются временем, проведенным вместе. Произнесите ее так, как она должна звучать в каждом из случаев, и отметьте разницу.

Вы должны четко понимать, что интонация должна использоваться большей частью для придания отдельным словам незначительных и легких оттенков и ни в коем случае не для общего повышения или понижения тона предложения. Хотя некоторые фразы могут эффективно подаваться даже с такой интонацией.

Соблюдайте осторожность, чтобы не переборщить с интонацией. Использование слишком большого количества модуляций приводит к неприятному или излишне театральному эффекту. Естественную выразительность и непреднамеренный бурлеск разделяет тонкая грань. Проанализируйте тональность своей речи. Выберите простое выражение вроде «О, нет!», или «А, понятно», или «И вправду» и путем тщательных наблюдений и экспериментов посмотрите, как много смысловых оттенков можно передать интонацией. Подобная здоровая практика даст вам больше, чем толстые фолианты правил. Но не забудьте прислушаться к собственному голосу.

Вопросы и упражнения

1. Определите собственными словами понятия (а) темпа, (б) модуляции, (в) интонации, (г) акцентирования.

2. Назовите пять способов сделать речь разнообразной и убедительной.

3. Какие душевные состояния выражает ниспадающая интонация? Постарайтесь перечислить их все.

4. Сделайте то же для возрастающей интонации.

5. Как изменяется голос при: (а) удивлении? (б) стыде? (в) ненависти? (г) исполнении своих формальных обязательств? (д) воодушевлении?

6. Повторяйте какое-либо предложение несколько раз и, используя разнообразные интонации, меняйте его значение при каждом новом прочтении.

7. Обратите внимание на то, как разные интонации используются в речи или разговоре. Они наилучшим образом передают смысл высказываний? Проанализируйте их и предложите там, где необходимо, более грамотные варианты.

8. Подумайте, как лучше произнести следующие фразы:

– Джентльмен закончил? Он освободился?

– И сказал Бог, Да будет свет: и стал свет.

9. Придумайте косвенный вопрос и произнесите его с подходящей интонацией.

10. Всегда ли прямые вопросы следует произносить с восходящей интонацией? Приведите примеры.

11. Приведите примеры того, как с помощью интонации можно выделить конец выражения или речи.

12. Как с помощью интонации показать, что фраза не закончена?

13. Приведите примеры того, какая интонация должна использоваться для выражения: (а) трепета, (б) колебаний и (в) сомнений.

14. Покажите, как можно добиться контраста в речи благодаря изменению интонации.

15. Используйте восходящую и нисходящую интонацию, произнося выделенные курсивом слова. Укажите, какой из вариантов предпочтительнее.

– Господа, я готов, нет, я полон решимости высказать свои мысли.

– Сеется тело душевное, восстает тело духовное.

Глава 8

Концентрация во время выступления

Внимание – это микроскоп для взгляда в самого себя. Его сила может быть велика или мала, а угол обзора – узок или широк. Когда прикладывается большая сила, внимание сосредоточивается в очень малой области, но его эффективность возрастает в разы. При этом в поле зрения попадает всего несколько вещей, но они изучаются «вдоль и поперек»… Умственные силы и деятельность (не важно – при восприятии ли или формировании мыслей), таким образом, концентрируются, производя эффект, подобный солнечным лучам, которые сводятся увеличительным стеклом в одну точку. Объект освещается, нагревается, а потом – загорается. Впечатления настолько сильно врезаются в память, что их становится невозможно искоренить. Такое внимание является основным условием продуктивного умственного труда.

Даниэль Патнэм. «Психология»

Очевидно, что сознание в значительной степени отвлекается от одной мысли в момент, когда сосредоточивается на другой. Насколько пагубная, настолько и распространенная ошибка ораторов заключается в том, что они пытаются обдумать последующее предложение, произнося текущее. Таким образом их внимание «уплывает», в результате они начинают предложение «за здравие», а заканчивают «за упокой».

В хорошо написанной речи «ударные» слова располагаются обычно в конце предложения. Но их не получается выделить, если внимание снижается в результате слишком раннего перехода к тому, что следует далее. Сосредоточьте всю свою умственную энергию на предложении, которое произносите в текущий момент. Помните, что внимание аудитории шаг за шагом следует за вашим, и если вы переключаетесь с того, что говорите, на то, что собираетесь сказать, внимание слушателей также перескочит вперед. Они без сомнения (хоть и неосознанно) перестанут придавать значение вещам, к которым вы сами относитесь с пренебрежением.

Таким образом, произнося одно предложение, не спешите обдумывать следующее. Погружайтесь в предложение, которое произносите в текущий момент, с головой. Если за вашими словами будет стоять душевная, естественная, спонтанная часть самого себя, то высказывание будет живым и непосредственным. Слова – лишь конечный результат. Не пытайтесь достичь результата, игнорируя причины его появления.

Задавались ли вы вопросом, как сконцентрироваться?

Концентрироваться нужно, решительно отвлекаясь от всего прочего. Если вы обращаете много внимания на боль, которую испытываете, то она усиливается. Как говорится, кто за счастье борется, тому оно и клонится. Если вы сосредоточитесь на ударах, то станете играть в теннис намного лучше. Сконцентрироваться – значит просто отвлечься от всего, кроме нужной мысли. Если вы не можете этого сделать, значит, что-то не так – займитесь данным вопросом в первую очередь. Разберитесь с причиной – и симптом пропадет. Развивайте свою волю, сначала планируя что-то, а потом – исполняя задуманное любой ценой. Сконцентрируйтесь – и вы добьетесь своего.

Вопросы и упражнения

1. Выберите несколько предложений; произнесите их сначала неправильно, обдумывая одно предложение, пока произносите другое; после этого уделите должное внимание акцентированию конца каждого предложения.

2. Как пауза связана с концентрацией?

3. Подумайте, почему концентрация естественным образом помогает оратору изменять высоту голоса и темп, а также варьировать выразительные средства.

4. Изучите внимательно одну из речей, приведенных в приложении к данной книге, чтобы проникнуться ее смыслом и духом. После этого произнесите ее, концентрируясь исключительно на той мысли, которую выражаете в текущий момент – не думайте о предложении или мысли, которая следует далее. Половина проблем человечества проистекает из страха перед надуманными трудностями. Избегайте этого в речи. Сделайте концовку предложения такой же мощной, как и его начало. СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ.

Глава 9

Сила голоса

Отчасти

Разумно равнодушным оставаться;

Приводят к бедам пламенные страсти.

По мненью света, тот, кто обуян

Энтузиазмом, – тот морально пьян.

Джордж Байрон. «Дон Жуан» [7]

Представьте, что вы пришли на пьесу, которая казалась интересной, но она не захватила и не тронула вас. По сути, она не смогла «заразить» вас, у нее не получилось «распространиться» за пределы сцены. Для публики представление не стало потрясением, оно не привело к всплеску эмоций – оно вообще не вызвало никаких чувств.

Безусловно, подобные неудачи терпят не только актеры, но и ораторы. Цель каждого выступления – оказать влияние на публику, и если оно не может затронуть чувств слушателей – а выразительные средства подобраны верно, – то нет смысла повторять его снова; вскоре на него совсем никто не придет.

Что такое сила?

Следует различать внутреннюю и внешнюю силу. Одна из них является причиной, а другая – следствием. Одна – духовного характера, а другая – физического. В этой связи следует различать душевную силу – мощь человека, исходящую изнутри и проявляющуюся вовне, и его телесные возможности.

Следует не только различать человеческую и «животную» силу, но также не нужно путать ее сущность с некоторыми вещами, которые могут – или нет – сопутствовать ей. К примеру, громкость голоса не является синонимом силы, хотя крик иногда может сопровождаться силой. Вопли никогда не сделают речь убедительной, хотя есть моменты – именно моменты, а не минуты, – когда громкий голос может придать речи грандиозную силу.

То же относится к резкому изменению темпа – хотя сила может проявляться и в этом.

Сила – это одновременно и причина, и следствие. Внутренняя сила, которую следует отличать от внешней, базируется на четырех компонентах, действующих последовательно. В первую очередь, сила произрастает из уверенности. Чтобы добиться убедительности в речи, вы должны быть уверены в истинности, важности, значимости того, что говорите. Ваши слова должны максимально точно соответствовать вашим взглядам, чтобы захватить аудиторию. Уверенность убеждает.

Как убежденность в собственной правоте влияет на человека? Ответ заключен в самом вопросе – он испытывает ее: она порождает эмоциональное напряжение. Посмотрите на портреты или фотографии Теодора Рузвельта или Билли Сандея[8] в действии – ключевое слово здесь «действие». Обратите внимание на напряжение, которое переполняет их мышцы, на тугие линии сухожилий, которые проходят по всему телу в момент эмоциональной кульминации. Моральная и физическая силы схожи в том, что и та и другая сопровождаются крайней напряженностью, высокой концентрацией силовых линий тела.

Исходящая из подобной убежденнонапряженности сила переносит состояние оратора на публику. Основная цель выступления является «хребтом» силы; без нее речь становится вялой – она может сверкать, но это будут лишь блики на поверхности мягкотелой медузы. Вы должны как можно скорее обрести уверенность в своих словах, если хотите быстро завладеть вниманием аудитории.

Можно ли развить силу?

Да, если соискатель обладает любой из способностей, перечисленных выше. Развить этот жизненно важный фактор – силу речи – можно, проникаясь предметом выступления: погрузитесь в свою тему с головой, если уверены в ее значимости.

В вашей власти в известной мере находятся четыре составляющих силы и, таким образом, вполне достижимы: это мысли по поводу и личное отношение к затрагиваемому вопросу, формулирование и подача. Каждая из них в большей или меньшей степени была рассмотрена в книге, за исключением формулирования, которое требует по-настоящему глубокого лингвистического исследования. Мы не отважились провести его в рамках данной работы. Тем не менее оно имеет первостепенное значение – вы должны тщательно следить за тем, чтобы каждое слово было на своем месте в предложении.

Несколько советов о том, какие слова стоит использовать, чтобы развить силу в речи.

Подбор слов

РАСПРОСТРАНЕННЫЕ слова обладают большей силой, чем те, которые используются реже – у жонглера больше возможностей, чем у фокусника.

КОРОТКИЕ слова сильнее длинных – окончание «мощнее» приставки.

САМОБЫТНЫЕ слова обычно сильнее заимствованных – слово «война» прозвучит более убедительно, чем «милитаристский конфликт».

КОНКРЕТНЫЕ слова сильнее общих – журналист обладает большей властью, чем составитель инструкций.

МНОГОЗНАЧНЫЕ слова обладают большей силой, чем однозначные – «Она приняла предложение» звучит более выразительно, чем «Она вышла замуж».

ЭПИТЕТЫ, образно описывающие объекты, более эффективны, чем «прямолинейные» слова – «Скажи этому пройдохе» звучит более «ударно», чем «Скажи этому хитрецу».

ЗВУКОПОДРАЖАТЕЛЬНЫЕ слова, которые передают звуки описываемого объекта или события, эффективнее аналогов – «бабах» прозвучит лучше, чем «взрыв».

Компоновка предложения

✓ Не используйте обстоятельства.

✓ Не используйте слова-связки.

✓ Начинайте со слов, которые привлекают внимание.

«Заканчивайте словами, которые заслуживают внимания», – говорил профессор Баррет Венделл[9].

✓ Противопоставляйте сильные мысли слабым, развивая силу на контрасте.

✓ Не усложняйте структуру предложений – короткие предложения сильнее длинных.

✓ Избавьтесь от бесполезных слов, чтобы уделить больше внимания наиболее важным.

✓ Превратите каждое предложение в подобие тарана, которым вы будете размахивать до завершающего победного удара по аудитории.

✓ Привычная, знакомая слуху идиома, которой не злоупотребляют, эффективнее формализованного научного выражения.

✓ Подумайте хорошенько, в какой части предложения фраза прозвучит лучше всего.

Зачем нам нужна сила?

Вы не сможете передать энергичное сообщение с помощью нежных сентенций. Произнесите в забитом зрителями театре в бесстрастной манере: «Кажется, начался пожар» – и ваши слова скорее всего вызовут смех. Но если вы выпалите «Горим!», это заставит всех сорваться с мест и побежать к выходу.

Сущность и язык силы определяются убежденностью в своей правоте. Ни одна пламенная речь в литературе не содержит выражений «кажется», «насколько я понимаю», «по моему скромному мнению», «похоже, что». Яркие, живые речи произносились мужчинами, целиком и полностью уверенными в правильности своих убеждений и выражающими свои мысли как непреложную истину. Вы никогда не «заразите» аудиторию тем, что «кажется» вам правдивым, или тем, что «по вашему скромному мнению» является таковым. Если вы действительно уверены в своих словах, то отстаивайте свои убеждения как часть самого себя.

Постарайтесь, чтобы перед выступлением у вас не осталось никаких сомнений в собственной правоте, а когда начнете произносить речь, выражайте свои мысли так, словно они являются истиной в последней инстанции. Произносите их с железной хваткой и уверенностью Кромвеля[10]. Без сомнений и колебаний. Произносите их как ультиматум. Если вы не можете говорить уверенно, то лучше помолчите.

Когда стоит использовать силу

Здесь направлять вас должны только чувство вкуса и интуиция. Сила – лишь одно из средств, позволяющих добиться контраста. Не стоит говорить в исключительно энергичном или только в пассивном ключе: находите в разнообразии главный источник силы. Если вы читаете эссе о красотах рассвета, рассказываете об изящном цветении сакуры или объясняете принципы работы бензинового двигателя, то выбор энергичного стиля выступления будет ошибочным. Но когда вы апеллируете к воле и совести, чтобы возбудить желание немедленно действовать, мощная подача подойдет лучше всего. Если вы хотите добиться эффекта, не бойтесь применить динамит.

Последний аргумент в пользу применения «силового» стиля выступления заключается в том, что все должно усиливаться соразмерно величине целей. Именно поэтому так мало речей звучат убедительно при пассивной подаче: утверждения выглядят незавершенными и надуманными, поскольку не сопровождаются мощным эмоциональным порывом оратора, подогревающим интерес. При подготовке речи вы не должны допускать ту же ошибку и стараться сделать ее более спокойной – ваша аудитория неизбежно отбросит эмоциональную составляющую во время последующего обдумывания речи.

Вопросы и упражнения

1. Приведите пример «силовой» подачи, произнеся наизусть какое-либо подходящее предложение.

2. Какой из изученных на данный момент технических принципов постановки речи кажется вам наиболее важным? Почему?

3. К чему приводит переизбыток силы в речи? А недостаток?

4. Обратите внимание на какой-либо неинтересный разговор или неубедительную речь и подумайте, почему она провалилась.

5. Предложите меры по ее улучшению.

6. Почему речь следует произносить с большей силой, чем слова в обычном разговоре?

7. Составьте пятиминутную речь, в которой вы не только обратите внимание на ошибки тех, кто перебарщивает и «недобирает» с силой, но и спародируете их недостатки. Не скатывайтесь в карикатуру, постарайтесь «сыграть» наиболее правдоподобно.

8. Составьте список из десяти тем для публичных выступлений, отмечая, какие из них в большей степени требуют применения силы.

9. Как вы считаете – ораторы обычно страдают от недостатка или от переизбытка силы в речи?

Глава 10

Эмоции и энтузиазм

Энтузиазм – это то непостижимое и гармоничное, что отличает работы гения.

Исаак Дизраэли. «Литературный персонаж»

Если вы попытаетесь научным языком описать закат на озере или долгожданную встречу возлюбленных, то вряд ли сможете вызвать сильные эмоции у кого-либо из слушателей. Подобные события требуют ярких, образных выражений. Если ваша цель – убедить мужчин проголосовать за закон, упраздняющий детский труд, или взяться за оружие, чтобы сохранить независимость и свободу, вы должны будете апеллировать к чувствам. Поскольку человек – это животное, которое умеет чувствовать, способность ритора подвигать людей на разные действия практически полностью зависит от его способности возбуждать в слушателях эмоции.

Одни из самых пламенных речей в истории Америки вырывались из уст негритянских матерей, когда их детей продавали в рабство на аукционе. Они не изучали никаких техник выступления, но обладали кое-чем значительно более важным, чем все методики вместе взятые – неподдельными чувствами. Ни одна из величайших речей в истории человечества не произносилась по поводу изменения тарифов на воду или увеличения стоимости почтовых марок. По-настоящему бессмертные речи порождались искренними эмоциями.

Благополучие и гармония – не друзья красноречию. Когда необходимо исправить грандиозную несправедливость, когда души слушателей наполнены страстью – вот тогда возникают великие речи.

Патрик Генри в свое время произнес бессмертную речь, посвященную той страшной опасности, что дамокловым мечом нависла над свободой американского народа. В тот момент он испытывал настолько сильные эмоции, что мог абсолютно искренне прокричать: «Лишите меня оков или лишите жизни!» Если бы он долго обдумывал, что сказать, тщательно и рационально подбирая каждое слово, то его речь не прозвучала бы столь убедительно.

Сила воодушевления

Некоторые политические партии нанимают специальных людей и платят им за аплодисменты, полагая, что проще всего получить голоса, разжигая в людях энтузиазм, а не апеллируя к логике. Действенность подобных методов достаточно спорна, однако нет никаких сомнений в том, что энтузиазм заразителен.

Один нью-йоркский производитель опробовал два варианта рекламы часов: одна обращала внимание на превосходную конструкцию, совершенный процесс производства, долговечность и гарантию, предоставляемую на часы; слоганом другой было – Часы, которыми можно гордиться; в ней рассказывалось об удовольствии и гордости, которые испытывает владелец данных часов. В результате вторая реклама позволила продать вдвое больше часов, чем первая.

Многочисленные свидетельства говорят о том, что мы являемся эмоциональными существами во всех своих проявлениях. Ритор, который хочет выступать эффективно, должен научиться пробуждать чувства в своих слушателях.

Как развить энтузиазм

Эмерсон писал: «Один художник поведал мне, что никто не может нарисовать дерево, не став им в некотором роде; или изобразить ребенка, просто изучая контуры его тела, – художник должен часами наблюдать за его движениями и играми, должен познать его природу и тогда сможет нарисовать его, когда пожелает – в любых обстоятельствах…»[11]

Существует только один способ сделать ваше выступление по-настоящему живым: вы должны без остатка РАСТВОРИТЬСЯ в персонаже, которого олицетворяете, цели, которую стремитесь достичь, вопросе, о котором говорите, – проникнуться ими настолько сильно, чтобы они стали вашим вторым «Я», увлекли вас, полностью завладели вами. И тогда вы в полном смысле этого слова начнете сопереживать своим словам, поскольку их эмоциональный фон станет вашим, придавая энтузиазму одновременно подлинность и заразительность.

Сочувствие как неотъемлемая составляющая человечности

Невозможно переоценить важность для ритора искренней и глубокой любви к человеческой натуре. Один из биографов Виктора Гюго особо отмечал его способность (как оратора и писателя) выражать неподдельное сочувствие и симпатию. Практически ни одна бессмертная речь не была произнесена из эгоистических побуждений – великими ораторами двигало страстное желания помочь человечеству. Среди таких речей – обращение апостола Павла к афинянам на Марсовом холме, геттисбергская речь Линкольна, Нагорная проповедь, обращение Генри к собранию делегатов штата Вирджинии.

Величие человека определяется его желанием служить другим людям. Если инстинкт самосохранения является одним из самых фундаментальных законов природы, то самопожертвование – главный закон бессмертия и искусства. Эгоизм – основной источник грехов, его критиковали все крупные религии и философы. Из истинного сочувствия и любви вырастают речи, которые двигают человечество вперед.

Как говорил Вебстер, бессмысленно даже пытаться изобразить симпатию или сильные эмоции. Из этого ничего не выйдет. «Природа всегда вносит собственную лепту». Обман быстро раскроется. Мысли и чувства, которые формируют речь при ее подготовке, должны «оживать» вновь во время ее чтения. Не допускайте, чтобы ваши слова выражали одно, а голос и эмоции – другое. Искренность – мать красноречия.

Вопросы и упражнения

1. Изучите приведенную ниже речь, представляя, в какое время и при каких обстоятельствах она была произнесена. Не воспринимайте ее как скучный старый документ, который нужно заучить, постарайтесь прочувствовать ее «нерв». Речь – лишь результат; воссоздайте в своем сердце эмоции, которые сформировали ее, и постарайтесь произнести слова с сильным чувством. Ее невозможно сделать слишком эмоциональной, если ваши эмоции – правдивы; однако достаточно просто переборщить с пафосом и фальшью.

Эта речь, если верить Томасу Джефферсону, послужила началом революции. Американские мужчины решились выступить против англичан и рискнуть всем ради свободы.

Речь Патрика Генри перед собранием делегатов штата Вирджиния

Господин президент, лелеять иллюзию надежды – в самой природе человека. Мы склонны закрывать глаза на неприятную правду и прислушиваться к пению этой сладкоголосой сирены, пока она не превращает нас в зверей. Но разве пристало тому, кто желает любой ценой сохранить свою свободу, вести себя так? Пристало ли нам, имея глаза – не видеть, имея уши – не слышать и не понимать того, в чем кроется наше спасение? Что касается меня, каких бы душевных страданий это ни стоило, я желаю знать всю горькую правду; узреть все самое худшее и постараться исправить ситуацию.

Меня направляет лишь один светоч; и это светоч опыта. Я не знаю ни одного способа предсказать будущее, кроме как обратиться к прошлому. И, обращая свой взор в прошлое, я хочу узнать, могло ли британское правительство утолить наши надежды за последние десять лет? С какой же коварной улыбкой принимались наши петиции! Не верьте этой улыбке, господа; это западня. Не позволяйте «предать себя поцелуем[12]»! Подумайте, как этот радушный прием согласуется с теми войсками, которые наводняют наши реки и заполняют наши земли. Флот и армия необходимы для любви и примирения? Неужели мы настолько не хотим перемирия, что необходимо привлекать силу, чтобы добиться его? Не надо нас обманывать. Это орудия войны и порабощения, последние «аргументы» королей.

Я вопрошаю, господа, для чего нужна вся эта военная армада, если не для того, чтобы подчинить нас силой? Можете ли вы привести другую причину? Может быть, у Великобритании в этой части света есть какой-нибудь враг, для борьбы с которым собираются все эти морские силы и армии? Нет, господа, это не так. Они пришли по нашу душу; только по нашу. Их послали, чтобы надеть на нас оковы, которые британское правительство готовило все эти годы. И что мы можем им противопоставить? Должны ли мы вступать в полемику? Друзья, мы неоднократно делали это за последние десять лет. Можем ли мы предложить им что-то новое? Нет. Мы пошли на крайние уступки; но все напрасно. Может, стоит прибегнуть к просьбам и смиренным мольбам? Но разве мы не делали этого? Я заклинаю вас, господа, давайте больше не будем обманывать самих себя.

Друзья, мы сделали все что могли, чтобы предотвратить бурю, которая вот-вот наступит. Мы направляли петицию, мы протестовали, мы умоляли, мы падали ниц перед троном и просили проявить милость, пытаясь связать тиранические руки короны и парламента. Наши петиции проигнорировали; наши протесты привели к новому насилию и ответным выпадам; наши мольбы не были услышаны, и мы были с презрением отвергнуты троном. После всего этого мы никак не можем надеяться на перемирие. Больше нет места для надежды. Если мы хотим свободы, если мы хотим сохранить те бесценные права, которых добивались так долго; если мы хотим довести до конца ту благородную борьбу, которая приведет нас к великой цели, мы должны сражаться; я повторяю, господа, мы должны сражаться! Все что нам остается – это взяться за оружие и уповать на то, что бог войны будет на нашей стороне!

Друзья, они говорили нам, что мы слишком слабы «и не способны справиться с таким грозным противником»! Но когда мы станем сильными? На следующей неделе или в следующем году? Думаете, это произойдет, когда мы будем обезоружены, когда в каждом доме будет по британскому надзирателю? Сможем ли мы обрести силу, действуя нерешительно и безынициативно? Сможем ли мы оказать эффективное сопротивление, если будет безвольно лежать, пытаясь ухватиться за иллюзорный призрак надежды, пока враги будут связывать нам руки и ноги? Господа, мы преодолеем слабость, если сможем найти достойное применение тем силам, которыми Природа и Бог наградили нас. Ни одна армада, какую бы враги ни послали, не сможет победить три миллиона человек, взявшихся за оружие во имя священной Свободы. Кроме того, господа, мы не будем сражаться в одиночку. Есть Сила, которая вершит судьбы народов, она призовет друзей под наши знамена. Победа в битве, господа, определяется не только количеством солдат; она определяется дисциплиной, решительными действиями, отвагой. В конце концов, господа, нам не оставили иного выбора. Даже если бы мы и хотели, уже поздно поворачивать вспять. Нас ждет неблагополучие, но подчинение и рабство.

Для нас уже скованы цепи. Их лязг раздается над полями Бостона. Война неизбежна; и да будет так! Я повторяю, господа, да будет так! Бесполезно пытаться исправить ситуацию. Можно кричать «Мы хотим мира!», но никакого мира не будет! Война уже началась! Следующий порыв северного ветра принесет звучный гул оружия! Наши братья уже вышли на поле битвы! Так почему же мы стоим здесь и бездействуем? Чего мы ждем? Чего мы хотим? Неужели жизнь так дорога или мир так бесценен, что ради него можно принять оковы и рабство? Забудьте об этом, Бога ради! Я не знаю, что выберут другие, но за себя я могу сказать только одно – лишите меня оков или лишите жизни!

2. Вообразите и прочувствуйте как можно более отчетливо ту торжественность и печаль, которую испытывал Линкольн, находясь на геттисбергском кладбище. Эта речь проникнута очень сильными эмоциями, хотя и более спокойная и приглушенная, чем приведенная выше. Цель выступления Генри состояла в том, чтобы подвигнуть людей действовать. Речь Линкольна была направлена только на то, чтобы почтить место вечного покоя тех, кто уже исполнил свой долг. Перечитывайте ее снова и снова, пока она не разожжет в вашей душе огонь. После этого соберитесь с силами и прочтите ее настолько эмоционально, насколько можете.

3. Насколько, по вашему мнению, важную роль в речи играют мысли? чувства?

4. Можем ли мы обойтись без того или другого?

5. Какие речи требуют больше эмоций и энтузиазма? В каких случаях требуется меньше?

6. Составьте список из десяти тем для выступления, указав, какие из них лучше произносить с холодной головой, а какие – с пламенным сердцем.

7. Выступите с десятиминутной речью, осуждая лишенную эмоций констатацию приговора судебным юристом; юрист может быть адвокатом защиты или прокурором, а обвиняемый может быть виновным или нет – на ваше усмотрение.

8. Какие шаги нужно предпринять, чтобы сделать речь более эмоциональной?

Глава 11

Подготовка и плавность речи

Animis opibusque parati! – Готов в мыслях и средствах!

Девиз штата Южная Каролина

In omnibus negotiis prius quam aggrediare, adhibenda est pr ratio diligens— Любые дела должна предварять добросовестная подготовка.

Цицерон. «Об обязанностях»

Посмотрите, какие слова в английском языке содержат латинский корень «flu»[13] —результаты говорят сами за себя.

Чем определяется плавность речи

Грубо говоря, плавность речи практически полностью зависит от подготовки. Безусловно, природный талант имеет существенное значение, как и в любом другом искусстве, но даже прирожденная способность зависит от подготовки, которая также помогает и не самым одаренным людям. Пусть это придаст вам сил, если вы, подобно Моисею, склонны жаловаться на неспособность выступать «с чистого листа».

Вы никогда не задумывались о значении фразы «выступить с чистого листа»? Находчивость, по сути, – это подготовленность, и кто лучше всего подготовился, тот лучше всего справится с импровизацией. Плавность речи напрямую зависит от двух важных обстоятельств: вашего понимания того, о чем вы собираетесь говорить, и опыта выражения собственных мыслей перед аудиторией. Таким образом, мы приходим ко второй важной составляющей плавности речи – помимо подготовки должна присутствовать легкость, произрастающая из практики.

Знания – сила

Уильям Брайан проявлял наибольшее красноречие, говоря о политике, тенденциях времени, вопросах морали. Но скорее всего его слова звучали бы не столь убедительно, если бы он описывал повадки птиц из национального парка Эверглейдс, штат Флорида. Джон Берроуз[14] справился бы с последней задачей значительно лучше, но оказался бы совершенно не в своей тарелке, если бы ему пришлось обсуждать проблемы международного права. Вы не сможете с легкостью говорить о предмете, который знаете поверхностно или не знаете вовсе.

Но подготовка сводится не только к сбору фактов по теме выступления, она также подразумевает способность анализировать, подбор полного и точного лексикона, легкость речи и дыхания, отсутствие излишней рефлексии и несколько других важных характеристик успешного выступления.

Подготовка бывает как общей, так и конкретной; обычно требуется и та, и другая. Опыт выступлений и преодоления жизненных трудностей, нешаблонность мышления – все это формирует драгоценную общую подготовленность. Блестящий ум, а также – что более важно – богатый опыт и отзывчивое сердца, помогут оратору больше, чем любая непосредственная подготовка. Общая подготовка включает в себя все, что человек «впитал», все унаследованные черты и обстоятельства, которые его сформировали, а также другой богатый источник роста – общение с мудрыми людьми.

Дружба с достойными людьми – это одно из лучших средств для формирования собственных идей и взглядов на мир, поскольку она учит человека выражать свои мысли. Оратор, который хочет свободно выступать перед аудиторией, должен научиться разговаривать легко и непринужденно с другом. Точно выражайте свои мысли, облекая их в слова; поделившийся своим мнением человек получает от разговора так же много, как и его слушатель. Иногда бывает, что мы начинаем разговор, полагая, что нам почти нечего сказать. Но одна идея влечет за собой другую, и вы с удивлением ловите себя на мысли, что чем больше даете, тем больше можете дать.

Этот принцип «даю – получаю» в дружеской беседе позволяет развить легкость речи. Лонгфелло[15] как-то сказал: «Простой разговор за столом с умным человеком стоит десяти лет штудирования научных трудов», а Шерлок Холмс причудливо, хотя и не менее убедительно, объявил, что половину времени он говорит, чтобы понять, о чем думает. Но только не поступайте так на сцене!

Независимо от всех этих сокровищ, накопленных в течение жизни, перед речью должна быть проведена соответствующая подготовка. Это настолько важно, что этому вопросу даже посвящена отдельная глава книги.

Практика

Кроме того под подготовкой подразумевается также практика, которая, как и мысленная подготовка, также должна быть как общей, так и конкретной.

Не отчаивайтесь, если использование различных выразительных средств будет делать вашу речь менее свободной. Какое-то время этого не избежать. Пока вы начнете выработать, к примеру, нужную интонация, она будет занимать в вашем сознании первое место, а плавность речи на время отойдет на второй план. Это, тем не менее, допустимо только для личных тренировок, для вашей практики дома. У вас не должно возникать мыслей об интонации на сцене. Там вы должны думать только о предмете выступления.

Между аудиторией и оратором устанавливается какая-то мистическая телепатическая связь. Ваши мысли обращены на свои жесты – слушатели тут же сконцентрируются на них. Ваше внимание сосредоточено на собственном голосе – слушатели будут обращать внимание только на него, а не на мысли, которые он выражает.

Вы, безусловно, должны постараться «отвлечься от всего, кроме предмета выступления». Этот совет выражает слишком много и слишком мало. Истина в том, что, будучи на сцене, вы не должны «забывать» о множестве важных вещей, которые не относятся к вашей теме, но о которых также нельзя беспрестанно думать. Ваше внимание должно быть постоянно обращено на предмет выступления, но подсознательно вам необходимо помнить о методах и техниках, которые более или менее входят в привычку с практикой.

Грамотный баланс между этими двумя видами внимание крайне важен.

Таким образом, резюмируя вышесказанное: словарь, который вы расширяете учебой, легкость в речи, которую вы развиваете практикой, средства выразительности, которые вы освоили, будут интуитивно приходить к вам на помощь на сцене. Привычки, которые у вас сформируется, принесут вам достойные дивиденды. Но помните, что вы сможете говорить плавно только на той скорости, при которой вы чувствовали себя комфортно во время домашних бесед.

Вопросы и упражнения

1. Какие преимущества дает оратору плавная речь?

2. Какие внутренние и внешние факторы препятствуют развитию легкости в речи?

3. Подберите в газете интересную заметку и выступите с трехминутной речью. Вы говорите свободно, ваши предложения звучат размеренно? Практикуйтесь, пока не добьетесь нужного результата.

4. Выступите экспромтом на знакомую вам тему и посмотрите, насколько плавно прозвучит ваша речь.

Глава 12

Голос

Эх, есть что-то в этом голосе, что достигает укромных уголков моей души.

Г. У. Лонгфелло. «Христос»

Театральный критик из газеты London Times однажды написал, что голос – это 9/10 успешной игры. Абстрагируясь от актерского мастерства, то же самое можно сказать в отношении публичных выступлений. Яркий голос, которым грамотно распоряжаются, является важнейшим физическим фактором, позволяющим сделать речь убедительной и мощной. В некоторых случая он имеет даже большее значение, чем смысл речи.

Выразительный голос, который используется с чувством меры, является не только эффективным инструментом профессионального оратора, но и признаком хорошего тона, и даже неким коммерческим активом. Гладстон[16], имевший глубокий мелодичный голос, однажды сказал: «Девяносто процентов мужчин в самых востребованных профессиях скорее всего будут всю жизнь прозябать в болоте посредственности, поскольку считают тренировку голоса бесполезным занятием и полностью пренебрегают ей». Над этим стоит задуматься.

Существуют три фундаментальные основы выразительного голоса:

1. Легкость.

Сеньор Бончи[17] из Метрополитенопера признавался, что секрет мощного голоса – в способности расслабляться. И это правда, поскольку отдых – основа легкости. Воздушные волны, которые формируют голос, порождают бо́льше разнообразных тонов, когда ударяются о расслабленные мышцы. Убедитесь в этом самостоятельно.

Напрягите мышцы лица и горла, словно испытываете ненависть, и прокричите: «Я ненавижу тебя!» Затем расслабьте их, как в те моменты, когда думаете о близких сердцу, приятных людях, и произнесите: «Я люблю тебя». Обратите внимание, насколько по-разному прозвучит ваш голос.

Неважно – выполняете ли вы голосовые упражнения или выступаете, – никогда не пытайтесь сознательно модулировать голос. Легкость должна стать вашим вторым «Я». Вам следует расслабить горло во время речи, поэтому необходимо избегать любого напряжения мышц. Горло должно стать чем-то вроде дымовой трубы или воронки для голоса, любое неестественное сокращение не только нарушит его тона, но и негативно скажется на его общем состоянии.

Нервозность и психическое напряжение – самые распространенные причины сокращения мышц рта и горла, так что постарайтесь сохранять самообладание и уверенность, о важности которых мы говорили в первой главе.

Кроме всего прочего ваши губы должны быть пластичными, чтобы формировать чистые и звучные тона. Для того чтобы добиться этого, можно повторять слоги моми. Говоря «мо», вы сводите губы в форму буквы «О». Повторяя «ми», вы возвращаете их в исходное положение, как при усмешке. Повышайте скорость выполнения этого упражнения и уделяйте тренировкам губ как можно больше времени.

Дыхание должно «зарождаться» не в горле, а в центре тела – вы должны дышать диафрагмой. Обратите внимания на дыхание, когда лежите в кровати на спине. Вы заметите, что весь процесс строится вокруг диафрагмы. Это естественный и правильный способ дыхания. Старайтесь дышать только диафрагмой, поскольку так вы сможете лучше расслабить мышцы горла.

Следующее фундаментальное условие формирования выразительного голоса, это…

2. Открытость.

Если мышцы горла напряжены, звуковые проходы частично заблокированы, а рот наполовину прикрыт, то звук не будет ярким и чистым. Звук – это последовательность волн, и если человек захочет превратить свой рот в подобие тюрьмы, ему достаточно будет сильно сжать челюсти и губы: звуку при этом будет крайне трудно выбраться наружу, и даже если и удастся прорваться, то явно не хватит силы и выразительности. Широко раскройте рот, расслабьте органы речи и позвольте звуку свободно выйти наружу.

Широко раскройте рот, и вместо того, чтобы зевать, начните говорить. Постарайтесь сохранять эту открытость во время речи – мы говорим «постарайтесь», поскольку этого вполне можно добиться силой воли, если ваши органы речи в порядке. (Не исключено, что ваши звуковые проходы могут быть частично заблокированы раздутыми миндалинами, аденоидами или увеличенными носовыми раковинами. В этом случае следует обратиться к врачу.)

Ноздри – важные звуковые проходы. Для того чтобы добиться идеального звучания, их следует держать открытыми и чистыми. «Говорить через нос» на самом деле не значит издавать звуки носом, что можно с легкостью доказать, зажав его во время речи. Если вам мешают искаженные носовые тона, вызванные наростами или вздутием носовых проходов, последние можно легко и безболезненно удалить с помощью соответствующей операции. Это важно не только в плане чистоты голоса – если легким постоянно не достает воздуха, это негативно сказывается на общем состоянии здоровья.

Последнее фундаментальное условие хорошего голоса это…

3. Напористость.

Речь, которая «застревает в горле», звучит тускло, уныло и непривлекательно. Звук должен свободно выходить наружу, а не выталкиваться насильно. Помните, что первый принцип выразительного голоса – это легкость. Представьте, что звук пробивается наружу. Позвольте ему выбраться с легкостью. Чтобы определить, достаточно ли силен звук, сделайте глубокий вдох, потом – выдох и пропойте «ааа» с широко открытым ртом, стараясь почувствовать слабые звуковые волны, которые «бьются» об арку свода глотки прямо над передними зубами. Ощущение настолько слабое, что вы скорее всего не заметите его поначалу, но продолжайте практиковаться, помня о том, что нужно стараться выпускать звуки наружу. Наградой вам будет ощущение того, что голос пробивается сквозь «толщу» вашего тела.

Сомкните губы и произнесите «нг», «им» или «эн». Направьте звук «к выходу». Ощущаете ли вы, что он «бьется» о губы? Поставьте ладонь перед губами и произнесите энергично «ваш», «стаж», «пил», «ас». Ощущаете ли вы, как начальные звуки слов «бьются» о вашу руку? Практикуйтесь, пока этого не произойдет. Помните, единственный способ помочь вашему голосу – это «направить» его наружу.

Как развить мощный голос

Необязательно говорить громко, чтобы вас поняли. Необходимо лишь говорить правильно. Если вы начнете распоряжаться своим голосом грамотно, то вас нетрудно будет услышать. Безусловно, если вас услышат далеко сидящие слушатели, то и у тех, кто стоит неподалеку, не возникнет проблем. При этом необходимо соблюдать следующие правила грамотной речи.

✓ Применяйте принципы легкости, открытости и напористости – это основные факторы, от которых зависит звучность и мощь голоса.

✓ Не смотрите в пол, когда говорите. Эта привычка придает оратору неумелый вид, и кроме того, если голова выдается вперед, голос будет «уходить» в землю, вместо того чтобы «наполнять» зал.

Голос – это последовательность колебаний воздуха. Его можно усилить одним из двух способов: набрать больше воздуха или создать больше колебаний.

Дыхание – основа основ звука. Если оно не будет глубоким, то, подобно пуле, позади которой слишком мало пороха, голос, основанный на таком дыхании, также будет слабым. Глубокое дыхание – дыхание диафрагмой – не только придает голосу большую мощь, но и делает его более резонирующим благодаря улучшению общего состояния здоровья.

Обычно плохое здоровье среди прочего выражается в слабом голосе, тогда как яркая физическая витальность[18] – проявляется в сильном и мощном. Таким образом, все, что улучшает общее состояние человека, также усиливает голос, при условии его грамотного применения. Дискутируя о правилах здоровой жизни, все специалисты сходятся в одном: витальность и долголетие напрямую зависят от правильного и глубокого дыхания. Тренируйте его, пока это не войдет в привычку. Когда вы разговариваете, старайтесь дышать глубоко, но так, чтобы это было не слишком заметно.

Не пытайтесь говорить слишком долго на одном выдохе. Организм достаточно хорошо регулирует дыхание подсознательно, он окажет вам ту же услугу на сцене во время выступления, если вы не станете пытаться подавлять его импульсы.

Советы

✓ Никогда не пытайте умышленно сделать голос хриплым.

✓ Не пейте холодную воду во время выступления. Внезапный шок разгоряченных органов речи приведет к ослаблению голоса.

✓ Не делайте голос слишком высоким – он будет звучать чересчур резко. Это распространенная ошибка. Понизьте его, когда заметите, что он слишком высок. Не ждите окончания выступления, чтобы сделать это. Поступайте также и в обычном разговоре.

✓ Проговорите алфавит, произнеся букву «А» наиболее низким голосом, и постепенно повышая тембр на каждой последующей буквы до конца списка. Широкий диапазон даст вам возможность варьировать высоту звука в значительных пределах.

✓ Не прислушивайтесь к собственному голосу во время речи. Мозг нужен вам, чтобы обдумывать то, что вы будете говорить – оставьте свои наблюдения для домашней практики.

Вопросы и упражнения

1. Каковы основные условия развития выразительного голоса?

2. Объясните, почему каждое из них имеет фундаментальное значение.

3. Выполните какие-либо упражнения для развития этих условий.

4. Почему, чем шире диапазон голоса – тем лучше?

5. Подумайте, как можно расширить диапазон голоса.

6. Сколько вам нужно практиковаться каждый день, чтобы развить нужную силу голоса?

7. Как можно достичь мощного звучания и развить напористость голоса?

8. Какие «голосовые» ошибки вы допускаете? Как их можно исправить?

Глава 13

Привлекательность голоса

Веселый нрав при невинной душе делает красоту привлекательной, знание – притягательным, а остроумие – добродушным.

Джозеф Аддисон[19]

Резонанс звука в носовых пазухах формирует «колокольные» тона голоса. Музыкальные, веселые тона делают голос привлекательным, придавая ему какой-то неуловимый магнетизм.

Носовые проходы не следует использовать для выражения ярких голосовых тонов – и, помня о нашем предостережении из предыдущей главы, вы не должны путать то, что повсеместно и ошибочно называют «носовым» тоном, с настоящими носовыми звуками, которые часто использовались именитыми французскими певцами и ораторами.

Для развития резонанса звука в носовых пазухах используйте приведенные ниже пары слов: пропойте их, уделяя как можно больше внимания звуку «н». Переведите голос в носовую полость. Практикуйтесь в высоких и низких регистрах, развивайте диапазон наряду с общей выразительностью.

Пинг-Понг. Динь-Дон. Сон-Кон.

Развивайте яркость и выразительность речи, используя фальцет в обычном разговоре. Произнесите приведенную ниже фразу и любые другие предложения на свое усмотрение фальцетом. Но помните, что фальцетный голос чрезвычайно высок и женоподобен, так что мужчины не должны применять его слишком часто.

«Она бесконечно презирала всю его семью, и старалась избегать родственников по возможности».

Веселые тона окрашены в яркие цвета. Тренируйтесь в их произнесении. Практикуйте мажорные голосовые упражнения. Под влиянием удовольствия тело «распускается», звуковые проходы раскрываются, сердце и легкие начинают работать быстрее, и достигаются все основные условия формирования выразительного тона.

Счастье по большей части – это состояние ума при взгляде на жизнь под правильным углом. Постарайтесь поддерживать оптимистичное настроение, отражением которого станет привлекательный голос. Чтение легкой прозы или лирики поможет наполнить ваш голос душевной радостью и весельем. Одна телефонная компания недавно разместила в своих будках плакат со следующим девизом: «Голос, в котором сквозит улыбка, непременно достигнет своего». Так и есть. Убедитесь в этом сами.

Вопросы и упражнения

1. Определите понятия: а) притягательности; б) веселья; в) красоты.

2. Составьте список слов, которые ассоциируются с весельем.

3. Составьте трехминутную хвалебную речь «веселому человеку».

4. Произнесите ее, не заглядывая в свои записи. Соблюдали ли вы те принципы, которые делают голос притягательным и приятным?

5. Расскажите в общем, своими словами, какие средства можно использовать, чтобы сделать голос приятным и притягательным.

6. Подумайте, какое влияние голос оказывает на характер человека.

7. Подумайте, как влияет характер человека на голос.

8. Оцените привлекательность голоса выбранного оратора или певца.

9. Проанализируйте недостатки голоса выбранного человека.

Глава 14

Ясность и точность высказывания

Человеческими устами глаголет Бог.

Гесиод «Слова и дни»

Не счесть речей разнообразья, широко

Простерлось поле слов бескрайних

Гомер «Илиада»

В разговорной речи термины «произношение», «дикция» и «артикуляция» являются синонимами, но на самом деле произношение складывается из трех составляющих: артикуляции, акцентуации и дикции.

Артикуляция

Артикуляция – это формирование и объединение простейших звуков. Начать сразу членораздельно произносить каждое из трехсот тысяч слов, которые составляют английский язык[20], – непосильная задача, но начать весьма просто: научитесь выговаривать правильно и с легкостью каждый из сорока четырех элементарных звуков английского языка[21].

Существует четыре основные причины, которые делают артикуляцию огромного множества ораторов невнятной: игнорирование элементарных звуков, неспособность различать похожие звуки, неряшливое, неаккуратное использование органов речи и, наконец, недостаток воли. Любой человек, который в достаточной мере контролирует себя, сможет устранить любой из этих дефектов.

Гласные звуки – самый досадный источник ошибок, в особенности когда они идут в слове подряд. Плохая артикуляция часто проявляется при произношении составных звуков, которые не стыкуются друг с другом. К примеру, ни у кого не возникнет трудностей с произношением слова «палка», но многие столкнутся с проблемами в слове «идти», так как его пишут как «ийти» или «итти». Мы слышим такие неряшливые варианты, как «взила» вместо «взяла» и «собираюца» вместо «собираются» не только от новичков, но даже и от великих ораторов, которые иногда нарушают правила также беззастенчиво, как и «простые смертные».

Практически все подобные ошибки вызваны не столько невежеством, сколько невнимательностью к собственному произношению. Должно быть, иностранцев раздражает, что в ряде случаев пишется буква «о», а произносится «а». И можно понять образованного человека, который мог запутаться в тонкостях произношения, но нет прощения небрежному обращению с простыми гласными звуками, которые, по меньшей мере, придают языку жизнь и красоту. Тот, кто слишком ленив, чтобы говорить правильно, должен держать язык за зубами.

Согласные звуки вызывают серьезные проблемы только у тех, кто не знает, как пишутся слова, которые нужно произнести. Ничем кроме как небрежностью нельзя объяснить неправильное произношение таких слов, как «язык», «баптист», «марево», «капуста» или «перекраивай».

Акцентуация

Акцентуация – это выделение слогов в словах. Это то, что большинство людей называют расстановкой ударений. К примеру, те, кто говорят «красиве́е» вместо «краси́вее», совершают самое настоящее преступление против акцентуации.

Вы должны постоянно отслеживать ударения в новых словах, адаптируясь к их изменениям. Чуткий слух, изучение происхождения слов и привычка заглядывать в словарь, безусловно, окажут неоценимую помощь в этом деле.

Дикция

Хорошая дикция – это полное произношение всех звуков или слогов в слове. Неправильная артикуляция приводит к появлению лишних согласных в разных словах, таких как «лестница» или «чувство»; или неверному объединению двух звуков – «йога» произносится как «ёга». Некорректная дикция – это неполное произношение слога или слова, при этом звук пропускается или добавляется лишний, как правило согласный. Таким образом, говорить «честный» вместо «чесный» – это неправильная артикуляция; «бесердечный» вместо «бессердечный» – неверная дикция. При произношении, то есть объединении, двух звуков, которые плохо стыкуются, слово начинает звучать крайне неестественно. В других случаях человек не выговаривает все звуки в слове, что также делает его произношение неправильным.

Плохая дикция – следствие недостатка внимания и «ленивых» губ. Это можно исправить, стараясь четко проговаривать различные слоги в словах. «Гибкие» губы позволят безошибочно произнести сложную комбинацию звуков, не пропуская ни один из них. Однако подобной пластичности можно достигнуть только практикой. Ежедневные упражнения в отчетливом произношении различных звуков в короткое время разовьют хорошую гибкость губ и внимательность к своей речи, так что все слова будут звучать правильно.

Только когда звуки артикулируются надлежащим образом, акцентируются правильные слоги и каждому звуку уделяется необходимое внимание, формируется правильное произношение. Однако не стоит пытаться произносить отчетливо каждый звук, пренебрегая целостностью и стройностью фразы. Не превращайте слоги в слова, отделяя их друг от друга слишком большими паузами. Швы не должны бросаться в глаза.

Вопросы и упражнения

1. Потренируйтесь в произношении приведенных ниже скороговорок. Обратите особое внимание на согласные звуки.

Карл у Клары украл кораллы, Клара у Карла украла кларнет.

Вез корабль карамель, наскочил корабль на мель, матросы две недели карамель на мели ели.

Везет Сеня Сaню с Соней в сaнкaх. Сaнки скок! Сеню – с ног, Сaню – в бок, Соню – в лоб. Все в сугpоб – хлоп!

Шестнадцать шли мышей и шесть нашли грошей, а мыши, что поплоше, шумливо шарят гроши.

2. Акцентируйте внимание на звуке «л» в каждом из последующих слов, повторяя:

Благосклонный благодетель-блондин бледнел, приближаясь к близнецам.

3. Как правильно говорить: сюртук или суртук?

4. Сравните звук «ю» в словах плюю и лютый. Произнесите каждое из следующих слов громко и определите, какой из вариантов звучит правильно: Ну-Йорк, Нью-Йок или Нью-Йорк.

5. Составьте список распространенных ошибок произношения, отмечая, какие из них вызваны неверной артикуляцией, неправильной акцентуацией и небрежной дикцией. В каждом из случаев укажите верный вариант.

Глава 15

Все о жестах

Когда Уайтфилд, игравший слепого человека, начал маленькими шажками приближаться к краю пропасти, лорд Честерфилд вскочил и воскликнул: «Боже милостивый, он сейчас упадет!»

Нэтан Шеппард. «Перед аудиторией»

Мимика – несложное в освоении средство, которое в большей степени требует наблюдений и здравого смысла, нежели каких-либо правил. Мимика – это внешнее выражение внутренних порывов. Жесты – это просто последствия душевного или эмоционального импульса, который «прорвался» наружу.

У оратора, которого подобно горному источнику переполняют мысли и эмоции, не будет проблем с мимикой; вопрос будет только в том, как их правильно выразить. Если его эмоции, связанные с предметом выступления, не дают ему естественного импульса для драматического жеста, то бесконечный список правил и подавно не принесет пользы. Оратор может пытаться совершать какие-то движения, но они будут походить на увядшие ветви, которые прибили к дереву, чтобы придать ему более живой вид. Мимика должна быть отражением внутренних порывов, а не рациональных мыслей…

Здесь невозможно установить жесткие правила, и даже попытка сделать это обречена на провал, поскольку все зависит от конкретной речи, случая, личности и чувств оратора, а также настроения аудитории. Самое лучшее, что можно сделать в этой связи, – это усвоить несколько практических советов и положиться на свой хороший вкус.

«Жест ради жеста» – плохой союзник

Цель мимики – передавать наши мысли и чувства слушателям. Она позволяет акцентировать мысль, объяснить ее, выразить ее действием, подчеркивать ее важность с помощью особых движений. При этом важно помнить, что жест включает всю «физику» – от лицевой мимики и покачивания головой до выразительных движений руками и ногами. Даже простое изменение позы может стать крайне эффективным средством.

Вы когда-нибудь присутствовали на выступлении оратора, который использовал привлекающую внимание причудливую жестикуляцию, но при этом его основная мысль постоянно ускользала? Не губите идеи гимнастическими упражнениями. Жест уместен только в том случае, если подчиняется непреложной власти идеи – спонтанному, живому выражению живой истины. Когда жест совершается ради самого жеста – чтобы просто выплеснуть энергию или добавить напускного артистизма, – он выглядит неестественно. Уникальный стиль походки допустим в цирке или на праздной прогулке; постоянные изменения положения рук и ног хороши в танцевальном зале, а не во время выступления. Не позволяйте своей неугомонности и пластике отодвинуть на задний план главные идеи речи.

Жест определяется моментом

Лучшие актеры и публичные ораторы редко продумывают наперед, какие жесты они будут совершать. Выступая с одной и той же речью, они используют одни жесты сегодня, и совсем другие – завтра, потому что их мимика определяется настроением и отношением к затрагиваемому вопросу. Все зависит от импульса и сопутствующих ему осмысленных чувств – обратите внимание на слово «осмысленных»…

Однако это не значит, что вы не должны подбирать жесты к определенным высказываниям. В чем же тогда смысл данной главы? Когда вы учитесь выступать на публике, особенно внимательно вы должны относиться к своей мимике. Вспомните, какие жесты вы совершали. и подумайте, в каких моментах они были бесполезны, непродуманны, неуместны, почему так получилось, и сделайте выводы. Важно помнить, что существует огромная разница между рефлексией и здоровым самоанализом.

Чтобы развить спонтанную мимику, потребуется внимательность и наблюдательность, но также не стоит забывать и об упражнениях. Позвольте практике довершить то, что инициирует спонтанность. Каждый успешный оратор и каждый хороший актер наблюдают и практикуют жест, пока не научатся исполнять его машинально (также как и произносить слова – четко и правильно, без особой концентрации внимания).

Практикуйте разнообразные жесты, пока они не станут для вас такими же привычными, как и хорошая артикуляция, старайтесь совершать движения спонтанно: действуйте по ситуации. Кроме того, каким бы эффективным не казался бы жест, не перебарщивайте с ним.

Любое ненужное движение снижает эффективность. Не забывайте об этом. Неугомонность – не синоним выразительности. Множество бесполезных движений лишь отвлекут внимание аудитории от того, что вы говорите. Хороший оратор с уважением относится к этому правилу и бережет внимание аудитории, отказываясь от ненужных жестов.

Жест должен совершаться одновременно или перед словами – но не следовать за ними. Леди Макбет принадлежат следующие слова: «Пускай радушие сквозит в глазах, руках и языке». Измените порядок «глаза – руки – язык», и вы добьетесь комического эффекта. Скажите «Вот он идет», а потом укажите на человека, и вы услышите смех в зрительном зале.

Не совершайте быстрых, эксцентричных движений

Двигайтесь свободно, используя для мимики всю руку от основания плеча. Но не впадайте в противоположную крайность и не совершайте слишком много плавных движений, которые будут придавать жестам вялый оттенок.

Добавьте мимике немного резкости и энергичности. Но не следует делать это механически. Аудитория сразу заметит неладное. Люди могут не понять, что именно не так, и жест покажется им фальшивым.

Не забывайте про мимику лица

Движения лицевых мышц могут придать словам больше смысла, чем взмахи руками. Человек, сидящий удрученно с маской отчаяния на лице, выражает свои мысли и чувства так же эффективно, как и тот, кто обхватил голову руками. Глаза не случайно называют зеркалом души. Они излучают свет наших мыслей и чувств.

Не перебарщивайте с жестами

В сущности, оказавшись в действительно драматических обстоятельствах, мы не станем совершать очень много действий. Если умер лучший друг, вы не станете воздевать руки к небу и не будете причитать на каждом углу о своем горе. Скорее всего вы присядете и молча предадитесь грустным мыслям, выплакав все слезы. В суете нет силы. Обратите внимание, как это проявляется в природе, и следуйте этому принципу во время выступлений.

Поза

Поза, которую вы занимаете перед аудиторией, также относится к жестам. Ее определяет суть речи и текущая ситуация, а не заранее приготовленные правила. Сенатор Лафоллет[22] мог простоять в течение трех часов, перекладывая весь свой вес на выставленную вперед ногу, перебирая пальцами пряди волос и с пылом осуждая деятельность трестов. И эта поза была очень убедительной. Но только представьте, что оратор занимает похожую позу, рассуждая о развитии техники для прокладки дорог.

Если вы собираетесь передать энергичное, призывающее к действию, сообщение и не будете сдерживать себя, то природа естественным образом переместит ваш вес на выставленную вперед ногу. Человеку, который принимает участие в пламенной политической дискуссии или споре, никогда не стоит забывать об этом. Вы можете также иногда перемещать свой вес и на находящуюся позади ногу – когда собираетесь передать «спокойное» сообщение.

Не стойте с приставленными друг к другу каблуками подобно солдату или прислуге. Но и не стоит их слишком широко расставлять, словно вы регулировщик движения. Руководствуйтесь правилами хорошего тона и здравым смыслом.

Но при всем этом важно понимать одну вещь. Мы советуем вам сделать мимику и позы спонтанными, а не «деревянными» (заготовленными заранее). При этом не доходите в этом до крайности и не игнорируйте важность развития общей пластичности. Мускулистая рука, которая совершает плавные движения, скорее станет эффективным инструментом для жеста, нежели неповоротливая, пухлая ладонь. Если ваши плечи податливы и гибки, а ваш подбородок способен коснуться груди, то вы сможете совершать значительно больше импровизированных жестов. Учитесь стоять так, чтобы шея сзади касалась воротника, выпятите грудь и втяните живот.

Практикуйтесь перед зеркалом, чтобы преодолеть неловкость. Перемещайтесь по сцене в той же свободной манере, в какой вы общаетесь с гостями дома. Развивайте общую пластичность тела с помощью танцев и занятий в тренажерном зале.

Не стойте постоянно в одной и той же позе. Любое существенное изменение речи требует соответствующей перемены позы. Будьте как дома. Здесь нет законов – все зависит от личных предпочтений. Находясь на сцене, забудьте о том, что у вас есть руки, пока они не понадобятся, – тогда прочувствуйте их до самых кончиков пальцев. Гравитация позаботится о них сама. Если вы захотите иногда сложить их за спиной, это не испортит вашу речь. Наибольшее значение для речи имеют мысли и чувства, а не положение ног или рук.

Обратите внимание на то, как двигаются наиболее талантливые ораторы и актеры. Посмотрите, как жизнь проявляется в движении. Отложите эту книгу, выберитесь на улицу и понаблюдайте, как один ребенок просит у другого яблоко; обратите внимание на уличный спор. Вы хотите понять, какие жесты использовать, чтобы показать триумф? Посмотрите, как взмывают в небо руки победителей Олимпийских игр. Вы хотите выступить в суде? Составьте собирательный образ всех адвокатов, которых вы встречали или видели. Изучайте его, пока он не станет частью вас, а потом позвольте выразительности вырваться на свободу.

Вопросы и упражнения

1. На кого или на что вы будете ориентироваться при изучении мимики и жестов?

2. Каково первое необходимое условие хорошо поставленной мимики? Почему?

3. Почему невозможно сформировать железобетонные правила мимики?

4. Опишите:

а) изящный жест, который вы видели;

б) сильный жест;

в) экстравагантный жест;

г) недопустимый жест.

5. Какие жесты вы используете для акцентирования слов и фраз? Почему?

6. Как можно сделать движения плавными?

7. Что следует сделать, если вы сомневаетесь в уместности жеста?

8. Опишите, какие ошибки вы совершаете, практикуя жесты перед зеркалом. Как можно их исправить?

9. Какие жесты применяют, чтобы объяснить что-то, показать что-то, подчеркнуть что-то?

10. Выберите любую простую эмоцию вроде страха и постарайтесь выразить ее разные проявления в жестах (включая позу, движения и мимику лица). Представьте по крайней мере пять разных ситуаций, которые могли бы вызвать эту эмоцию.

11. Выберите три текстовых отрывка из разных источников, убедившись, что они подходят для публичного выступления, запомните их и продумайте подходящие жесты для каждого из них. Объясните, почему вы выбрали именно эти жесты.

Глава 16

Способы подачи

Венец речи – это ее подача. Вся подготовка строится вокруг нее, ради нее собирается публика, по ее качеству судят о таланте выступающего человека… Вся мощь оратора заключена в его красноречии. Связность и изобретательность, с которой он выстраивает факты, относящиеся к теме выступления, используемые средства речевой выразительности, мимика и жесты, богатый опыт – всё это лишь вспомогательные инструменты; главное – передать сообщение слушателям… Подача – это основная составляющая работы любого оратора. Именно поэтому необходимо уделять подготовке должное время. Она наполняет все существо оратора непередаваемым трепетом и восторгом, когда он добивается успеха, – подобно тому, как счастье от рождения ребенка позволяет матери забыть обо всех предшествующих муках.

Джозеф Берг Эйсенвеин. «Как привлечь и удержать внимание публики»

Существуют четыре фундаментальных способа подачи – все прочие являются производными одного или нескольких из них. К основным способам относятся: чтение с листа, чтение выученной наизусть речи, чтение с использованием заметок и речь экспромтом. Невозможно выбрать один-единственный способ подачи, который будет идеально работать для всех ораторов во всех случаях. Определяя, какой метод использовать, вы должны отталкиваться от обстоятельств, публики, особенностей вашей темы и ограничений, накладываемых временем и уровнем вашего мастерства.

Чтение с листа

Существует лишь четыре причины, по которым люди читают свою речь полностью с листа:

Причина № 1 – лень. Самая распространенная причина. Тут нечего добавить. Даже Высшие силы не смогут сделать ленивого человека трудолюбивым.

Причина № 2 – проблемы с памятью, из-за которых человек не в состоянии выучить большие объемы текста. Увы, человек, испытывающий подобные трудности, не использует разнообразные выразительные средства, когда читает, так что его проблема поистине тягостна не только для него самого, но и для слушателей. Тем не менее не стоит отказываться от попыток развить память с помощью специальных упражнений. Слабая память чаще всего является оправданием, нежели истинной причиной.

Причина № 3 – катастрофическая нехватка времени, в результате которой оратор успел написать речь, но не сумел ее подготовить. Подобное может случиться – но не должно происходить каждую неделю! Учитесь распоряжаться своим временем более эффективно. Причина № 3 является прямым следствием причины № 1.

Причина № 4 – убежденность в том, что крайне важно передать речь так, как она была написана. Но если каждое слово должно точно соответствовать оригиналу, то стиль речи обязан быть безупречным, а мысли – связными и логичными.

Несмотря на те слова, которые можно встретить в различных трудах, посвященных чтению речи с листа, факт остается фактом: при таком способе подачи вряд ли удастся сделать ее убедительной. Старайтесь избегать этого.

Чтение речи, заученной наизусть

У этого способа есть свои преимущества. Имея в запасе необходимое количество времени, вы можете перестраивать предложения, пока они не станут достаточно понятными и лаконичными. Хорошие речи, как и пьесы, не пишутся – они переписываются.

Этот способ практиковали многие именитые ораторы. Но человек, который только учится выступать перед публикой, должен понять, что это не так-то просто, и перед выходом на сцену следует потренироваться. При чтении текста наизусть требуется больше мастерства, чтобы сделать речь убедительной. Заученные новичком строки обычно звучат неестественно и вызывают отторжение. Кроме того, стоит вам только забыть фрагмент своей речи или упустить несколько важных слов, и вы, скорее всего, настолько растеряетесь, что, подобно Марку Твену в книге «Простаки за границей, или Путь новых паломников», будете вынуждены повторить все сначала. С другой стороны, от излишнего напряжения вспомнить написанное можно утратить нить повествования и таким образом лишиться той спонтанности, которая жизненно необходима для мощной подачи.

Но пусть эти трудности не пугают вас. Если данный способ подачи подходит вам лучше всего, то опробуйте и его. Не страшитесь подводных камней, а устраняйте их с помощью должной практики.

Один из способов преодолеть эти трудности – поступать так, как часто делал доктор Уоллис Рэдклифф: выступать без написанной речи, предварительно продумывая и проговаривая в уме предложения – это пусть и трудоемкий, но эффективный способ тренировки ума и памяти.

Чтение с использованием заметок

Третий – и самый популярный – способ лучше всего подойдет для новичков. Чтение с использованием заметок является не лучшим вариантом, но перед тем, как заплыть за буйки, стоит научиться держаться на воде там, где не слишком глубоко.

Подготовьте четкий план речи и запишите ее основные тезисы, словно составляете конспект. Ниже приведен простейший пример заметок.

Тема выступления – внимание

1. Введение.

Внимание как залог успеха любой большой работы. Анекдот.

2. Определение термина и примеры.

✓ Общие сведения.

✓ Примеры из жизни великих людей (Карлайл, Роберт И. Ли).

3. Связь внимания с другими умственными способностями.

✓ Аргументация.

✓ Воображение.

✓ Память.

✓ Сила воли. Анекдот.

4. Внимание можно развить.

✓ Непроизвольное внимание.

✓ Активное внимание. Примеры.

5. Выводы.

✓ Последствия внимательности и невнимательности.

Достаточно составить несколько тезисов, как в приведенном выше примере. С опытом вы научитесь использовать маленькие хитрости, привлекающие внимание, к примеру, подчеркивать ключевые слова, обводить красным цветом основную идею, отмечать в анекдоте волнистой линией главную идею и так далее. Их стоит отмечать в тексте, поскольку для оратора, быстро просматривающего свои заметки в ходе выступления, напечатанные буквы или даже написанные от руки слова будут сливаться в одно целое.

Даже клякса на странице может помочь вам вспомнить важную мысль, связанную с каким-либо тезисом, посредством ассоциации идей.

Неопытному оратору, возможно, потребуется изложить материал более развернуто, чем в приведенном выше примере. Но здесь существует опасность практически полностью переписать всю свою речь. Старайтесь использовать как можно меньше заметок. Они могут быть необходимы до поры до времени, но не стоит рассматривать их как неизбежное зло. Даже когда вы кладете их перед собой, обращайтесь к ним только в случае крайней необходимости. Делайте свои заметки настолько подробными, насколько это необходимо при подготовке, но во что бы то ни стало сокращайте их для выступления.

Речь экспромтом

Безусловно, это самый лучший способ подачи. Он, несомненно, больше всего нравится публике, его используют самые красноречивые ораторы.

Под «речью экспромтом» иногда подразумевается импровизированное выступление, и в самом деле, оно чаще всего таковым и является. Однако мы рекомендуем для всех ораторов, от мала до велика, несколько другой его вид. В действительности, чтобы говорить убедительно без заметок, нужно провести предварительную подготовку (о важности которой мы так много говорили в главе «Подготовка и плавность речи»), а уже при выступлении использовать «стихийное вдохновение» при выражении некоторых мыслей и применении выразительных средств. При этом важно помнить, что самое эффективное стихийное вдохновение – это огонь, скрытый в вашей душе, тот творческий порыв, которым вы естественным образом захотите поделиться с публикой.

Если вы импровизируете, то можете наладить значительно более близкий контакт с аудиторией. Они оценят то «бремя», которые вы взвалили на свои плечи, и определенно будут вам симпатизировать. Импровизируйте, и вам не придется прерываться, чтобы покопаться в своих заметках – вы сможете сконцентрироваться на своем сообщении и поддерживать интерес слушателей просто с помощью одного взгляда. Вы сами увидите их реакцию, замечая, как отражаются ваши слова на их лицах.

Предложения, составленные при подготовке, окажутся мертвы и холодны – их необходимо будет воскресить перед публикой. Когда вы импровизируете во время речи, то сохраняете весь природный пыл мыслей и чувств. Вы можете подробнее осветить одну часть или опустить другую в зависимости от обстоятельств или настроения публики. Не все ораторы прибегают к этому наиболее сложному из методов подачи и вряд ли его получится применять без должной практики, но этот тот идеал, к которому мы все должны стремиться.

Одна из опасностей, сопряженных с данным методом, кроется в том, что вы можете сильно отклониться от темы. Для того чтобы избежать этого, твердо придерживайтесь своего плана. Практикуйтесь выступать, опираясь на структуру подготовленных тезисов, пока не окажетесь достаточно уверены в своей речи. Вступите в дискуссионный клуб – говорите, говорите и еще раз ГОВОРИТЕ, и постоянно импровизируйте. Вы можете «выставить себя дураком» раз или два, но разве это такая уж непомерная цена за конечный успех?

Смешанные методы подачи

Многие именитые ораторы, в особенности лекторы, которым ежедневно приходится освещать широкий круг тем, берут на вооружение вариацию второго метода. Они зачастую читают свои речи по памяти, при этом держа конспекты перед собой и переворачивая страницы по ходу лекции. Они чувствуют себя уверенней, сохраняя спасительный якорь, но он все равно остается балластом, который, хоть и добавляет устойчивости, все же мешает быстрому и свободному плаванию.

Другие ораторы используют еще более легкий якорь, оставляя перед собой полный план речи. Прочие записывают несколько основных фрагментов речи – вступление, заключение, несколько важных тезисов и наглядных примеров – и полагаются на свой язык в остальном. Этот метод хорошо подходит как к речи без заметок, так и с ними. Некоторые ораторы читают с листа наиболее важные фрагменты речи, а в остальном полагаются на импровизацию.

Таким образом, то, что мы называем «смешанными методами подачи», может варьироваться в широких пределах. Вы должны решить сами, какой из вариантов лучше всего подойдет для вас, текущих обстоятельств, темы выступления, вашей публики – поскольку каждый из этих четырех способов требует разного подхода.

Какой бы способ вы ни выбрали, не довольствуйтесь самым простым – остановитесь на том, который лучше всего подойдет, сколько бы времени и усилий он не потребовал. И помните: красноречие и убедительность приходят с опытом. Развивайте свою речь и силу подачи, отрабатывайте стиль и расширяйте арсенал выразительных средств.

Вопросы и упражнения

1. Какой способ подачи подходит вам больше всего? Почему?

2. Какие недостатки (а) чтения речи по памяти (б) чтения с листа (в) использования заметок (г) речи по заученному плану или заметкам (д) любых «совмещенных методов» вы можете привести?

3. Какие советы по практике данных способов вы можете дать?

4. Какая комбинация методов, на ваш взгляд, является эффективной?

5. Какие методы, на ваш взгляд, используют большинство ораторов?

6. Произнесите небольшую речь на любую выбранную тему, применяя четыре упомянутых метода и подавая предложения четырьмя разными способами.

7. Прочитайте составленную речь, используя один из смешанных методов.

8. Какой метод вы предпочитаете использовать и почему?

Глава 17

Разум и дополнительные запасы

Провидение всегда на стороне последней надежды.

Наполеон Бонапарт

Так могущественные силы, напитавшись глубочайшим спокойствием и в тихом омуте, как часто бывает, спят.

Барри Корнуэлл. «Спокойное море»

У природы нет любимцев, поэтому она никому не дает дополнительных льгот. Она, подобно машине, зависима от ресурсов – когда весь «бензин» заканчивается, техника останавливается. Для оратора безрассудно выходить на публику, не имея дополнительного материала в запасе, так же как для автомобилиста – путешествовать в глуши без дополнительных канистр с бензином.

Но в чем заключаются дополнительные возможности оратора? Во владении рассматриваемой темой, в сообразительности и изобретательности, особенно в способности размышлять, находясь на сцене; и в самообладании, которое позволяет человеку держать под контролем все свои физические и умственные силы.

Данная глава посвящена второй составляющей дополнительных возможностей – мыслям.

Кладезь мыслей

Пустой ум, как и пустая кладовая, может быть как серьезной проблемой, так и нет – все зависит от дополнительных ресурсов. Если у вас нет никаких идей, не нужно произносить пустые «эмм» или «ммм», но стоит подождать, пока у вас не появятся соображения по делу.

Недостаточно иметь просто нужное их количество – у вас их должно быть больше, чем требуется. В этом случае массив мыслей и чувств будет поддерживать плавность вашей речи и придавать вам уверенность. Если вы собираетесь в путешествие и берете деньги только на билет туда и обратно, то вручаете свою судьбу во власть обстоятельств!

Запас обладает магнитным эффектом. Этот феномен проявляется не в осознании того, что вы держите что-то в резерве, но скорее в том, что аудитория получает «самые сливки» ваших наблюдений, опыта, чувств, мыслей. Но у вас должно быть достаточно молока, чтобы обеспечить необходимое количество сливок для дополнительных запасов.

Но как нам получить молоко? Существует два способа: один из них – прямой, от коровы, второй – косвенный, от молочника.

Наблюдательность

Наблюдать и размышлять – значит получать молоко от собственной коровы.

Генри Уард Бичер[23] как-то сказал: «От каждого встреченного мною на улице человека я перенял какую-нибудь особенность для своих проповедей. Я никогда не встречал в природе чего-то лишнего, того, что не могло бы помочь делу, которому я посвятил всю свою жизнь. Материал для моих проповедей всегда окружает меня, где бы я ни находился».

В следующий раз, когда поедете на автобусе или в метро, посмотрите на человека, сидящего напротив, и подумайте, что можно сказать о его привычках, занятиях, идеях, этнических особенностях, условиях жизни, образовании и так далее. Возможно, при первых попытках вы получите немного информации, но практика позволит добиться ошеломляющих результатов. Превращайте каждое событие дня в объект для речи или примера. Переводите все, что видите, в языковую плоскость. Когда вы сможете четко сформулировать и описать все, что видите, тогда вы станете поистине наблюдательным.

Мыслящий ум

Мышление – это проведение арифметических операций с фактами в уме. Прибавьте один факт к другому – и вы придете к определенному выводу. Отнимите одну истину от другой – и вы получите конкретный результат. Перемножьте несколько фактов – и вы получите точный продукт. Подсчитайте, насколько часто происходит какое-либо событие в конкретное время суток, и вы узнаете его частоту. В ходе мыслительных процессов, по сути, решаются все известные арифметические и алгебраические задачи. Именно поэтому математика является отличной гимнастикой для ума. К тому же мышление – это работа. На него тратится энергия. Оно требует времени, терпения, больших объемов информации и ясности в голове.

Привычное мышление является, как следует из названия, привычкой. Привычка возникает при многократном повторении одних и тех же действий. Обычные привычки легко развить, для сохранения более фундаментальных требуется более глубокий отпечаток в сознании. Таким образом, мыслительные привычки развиваются только в результате постоянной практики; ни одна другая работа не принесет таких богатых плодов, как эта. Упорно практикуйтесь и, вначале погружаясь в предмет на дюйм, вы вскоре заметите, что можете проникнуть на фут в глубину.

Чтение как повод для размышления

Неважно, насколько мало молока дает собственная корова, так же как и насколько слаба наша способность формировать интересные мысли, всегда можно обратиться к молочнику – мы можем прочитать о том, что видели, чувствовали и думали другие люди. Зачастую подобные тексты могут разжечь в нас жизненно важное желание размышлять.

Если у вас нет проверенного временем вкуса в отношении книг, то исследуйте настолько тщательно, насколько возможно, ценность книг, которые читаете. Многие из выходящих в печати популярных книг не содержат достоверных сведений. «Я прочитал это в книге» – для многих это является достаточной гарантией истинности информации. Но не для думающей личности. «Как называется книга? – спросит человек с критическим складом ума. – Кто ее написал? Насколько хорошо он разбирается в вопросе и на каком основании может делать выводы? Кто считает его экспертом в данной области? Не идет ли его мнение вразрез с другими признанными авторитетами».

В первую очередь ищите такие книги, которые помогут развивать ваш собственный мозг. Они должны содержать свежий взгляд на вещи вкупе со специфическими знаниями и интересным подходом. Не ограничивайтесь только теми изданиями, которые содержат уже известные вам истины, с которыми вы согласитесь. Противодействие пробуждает ум.

Вопросы и упражнения

1. РоберУден[24] учил своего сына бросать короткий взгляд на витрину магазина, а потом – пытаться вспомнить как можно более отчетливо различные детали и предметы. Выполните то же упражнение несколько раз, используя для тренировки различные витрины, и сравните результаты.

2. Как влияют допзапасы на аудиторию?

3. Как лучше всего развить допзапасы?

4. В чем заключается опасность слишком частого чтения?

5. Проанализируйте какую-либо прочитанную или услышанную вами речь и подумайте, насколько она правдива.

6. Напишите трехминутную речь на любую тему. Насколько информативной она получилась, какие необычные идеи содержит?

Глава 18

Тема и подготовка

Касайтесь тем своих,

По силам взвесив суть и важность их!

Обдумайте, снесут ли ваши плечи

То, что избрали вы предметом речи. [25]

Байрон. «На тему из Горация»

В предыдущей главе был описан вклад «разума и дополнительных запасов» в общую подготовленность к выступлению. Но данные приготовления не сводятся только к расширению кладовой мыслей, не важно – за счет своих или заимствованных ресурсов. Она включает в себя особенно внимательный взгляд на жизнь в целом. Не следует путать сбор общей информации с обладанием конкретными знаниями.

Здесь важно постараться усвоить всю информацию, связанную с темой, и сохранить ее для выступления на публике. Вы должны слушать, смотреть, выбирать книги, собеседников, взгляды с позиции оратора. Будьте открыты новым знаниям. Одним из самых прекрасных элементов вашей жизни как оратора станет постоянное увеличение доступных ресурсов за счет повседневного опыта. Если вы будете наблюдательным, то начнете постоянно получать новые факты, примеры и идеи из повседневной жизни.

Экономия времени при подготовке

Но как же, скажете вы, у меня и так мало времени на подготовку – мой разум должен быть поглощен другими, более важными вещами. Дэниел Уэбстер[26] никогда не упускал возможности собрать дополнительный материал для своих речей. Когда, будучи мальчиком, он трудился на лесопилке, он в одной руке держал книгу, а с помощью другой – работал. В молодости Патрик Генри[27] любил прогуливаться в полях и лесах, безотчетно собирая материал для своей будущей ораторской деятельности.

Наполеон как-то сказал, что судьба целого народа может решиться за четверть часа. Сколько же таких четвертей мы тратим попусту!

Зачем ждать более удобного случая для проведения общей подготовки? Пятнадцать минут, которые мы тратим на мытье машины, могут успешно превратиться в речевой капитал.

Приобретите сборник известных речей и, вырывая по несколько страниц в день и читая их при удобной возможности, подумайте, сколько времени вам потребуется, чтобы ознакомиться с величайшими речами в истории человечества. Как вы используете свой разум в моменты, когда одеваетесь или бреетесь?

Выберите какой-нибудь объект и сосредоточьтесь на нем в свободные минуты, которые вы в противном случае потратили бы впустую. Результат вас поразит. Не расходуйте свое время на бесполезные занятия.

При этом не стоит забывать о важности процесса восстановления сил. Для работника нет ничего более существенного, чем отдых – который столь губителен для лодыря. Убедитесь в том, что вы действительно восстанавливаете силы в результате этого процесса. Перерыв в середине работы дает силы для новых свершений. Только не отвлекайтесь на слишком длительное время и не заполняйте паузы «ленивыми» мыслями.

Суть выступления

Даже когда за вас тему выбрал кто-то другой, остается множество возможностей для изменения предмета выступления. По сути, те же соображения, которыми вы руководствуетесь при выборе темы, необходимо использовать при подборе материала. Спросите когонибудь или сами задайтесь следующими вопросами.

Каковы обстоятельства? Насколько многочисленной может быть публика? Как они живут? Как они скорее всего отнесутся к выбранной теме? Кто еще будет выступать? Каким по счету я буду выступать в рамках программы? О чем собираются говорить другие ораторы? Какие люди в основном будут в зале? Есть ли там доска? Можно ли сделать речь более убедительной, если изменить что-то в сути выступления? Какова длительность моего выступления?

Вопрос пропорции

Пропорции в речи достигаются грамотным распределением времени. Вы не всегда можете сами решить, насколько полно возможно рассматривать объект. Пусть десять минут не будут превращаться в девять или одиннадцать – хотя в любом случае лучше девять, чем одиннадцать. Вы бы не стали красть у человека наручные часы, поэтому вы не должны красть время у следующего оратора или у аудитории. У вас не будет необходимости нарушать установленные временные рамки, если вы грамотно подготовитесь и поделите свою речь таким образом, чтобы каждой мысли было уделено соответствующее ее важности значение – и не более того. Благословен тот человек, который произносит короткие речи, ибо его позовут выступать еще.

Другой важный вопрос – какой фрагмент речи сделать более выразительным. Решив это, легко понять, где следует разместить эту ключевую часть так, чтобы придать ей наибольшее стратегическое значение, и как подготовить эту главную мысль, чтобы основная часть речи не затерялась между менее важных. Множество ораторов внезапно понимают, что растратили попусту восемь минут из десяти на пустые слова. Это как потратить восемьдесят процентов выделенных на строительство дома ваших денег на одну прихожую.

То же самое чувство пропорции должно остановить вас именно на том моменте, когда вы закончили, и лучше, если вы определите наступление этого момента раньше, чем это сделает ваша аудитория.

Использование оригинальных источников

Самый верный способ оживить речь – это получить факты из первых рук. Ваши слова будут звучать по-настоящему авторитетно, если вы скажете «я изучил списки работников всех мельниц в этом округе и выяснил, что тридцать два процента работающих детей не достигли необходимого по закону возраста». Никакое цитирование специальных источников не заменит этого. Вы должны взять на вооружение журналистские методы и получить факты, лежащие в основе ваших доводов или выступления.

Этот процесс может оказаться трудоемким, но он не должен быть утомительным, поскольку бескрайний мир фактов буквально пронизан интересными вещами, и прежде всего вы получите контроль над ситуацией, основанный на собственных исследованиях. Если вы оперируете фактами, которые выявили сами, то будете ощущать себя более уверенно, чем если получили их из третьих рук.

Работа в библиотеке

Самые неожиданные сокровища можно обнаружить в самой маленькой библиотеке. Поэтому полезно потратить несколько часов на изучение книг. Берите с полок один том за другим и просматривайте их оглавления. (И пусть будет стыдно любому автору серьезного издания, который не потрудился снабдить свою книгу полным оглавлением с перекрестными ссылками.) После этого пробегитесь взглядом по страницам, делая про себя или на бумаге заметки о материале, который кажется интересным и полезным. Большинство домашних библиотек содержат книги, которые их владелец «планирует когда-нибудь прочесть». Знакомство даже с содержанием подобных книг, пылящихся на полках, позволит вам опираться на них, когда это будет необходимо. С текстами, которые были прочитаны давным-давно, следует поступить так же – в каждой из глав для вас таится приятный сюрприз.

Изложение речи

Не существует универсального способа подготовки заметок к речи. Некоторые ораторы прогуливаются и размышляют, делая краткие пометки во время пауз в ходьбе. Другие никогда не берутся за ручку, пока не продумают всю речь целиком. Абсолютное большинство, однако, делают записи, раскидывают их по разным местам, составляют первый черновой вариант и после этого редактируют текст. Попробуйте каждый из этих методов и решите, какой лучше подходит лично для вас.

Составление и редактирование речи

После того как набросок доведен до совершенства, приходит время написания речи, если, конечно, вам это необходимо. Затем, что бы вы ни делали, пишите до белого каления, думая только о том, как лучше и красноречивее выразить свои идеи.

Последний этап – это редактирование текста, когда все фрагменты необходимо сократить, избавившись от лишнего, для достижения чистоты, точности, силы, эффективности, логичности речи. И во время всех этих приготовлений вы должны представлять, что стоите перед публикой, поскольку речь – это не эссе, и то, что будет убеждать и привлекать интерес в одном случае, не подходит для другого.

Название

Зачастую в последнюю очередь добавляется то, что должно, по идее, находиться в самом начале – название, имя речи. Иногда для этого может подойти обычная фраза, к примеру «Новый Американизм» Генри Уотерсона, или может использоваться символическое название, олицетворяющее суть речь, такое как «Бриллиантовые акры» Рассела Г. Сорнуэла, или можно подобрать подходящую фразу непосредственно из речи, как, к примеру, «Абстрагируясь от окружающего благополучия» Элберта Бевериджа. В общем, каким бы мотивом вы ни руководствовались, сделайте название необычным, кратким, соответствующим теме и, желательно, привлекающим интерес.

Вопросы и упражнения

1. Определите понятия: а) вступления; б) кульминации; в) заключения.

2. Если получасовая речь требует трехчасовой подготовки, хватит ли вам трети этого времени, если речь будет втрое короче? Поясните.

3. Расскажите кратко о том, как вы сохраняете время для чтения и размышлений.

4. Выясните информацию из первых рук по какомулибо интересующему публику вопросу на манер репортера или исследователя и представьте ее в краткой форме.

5. Соберите в собственной или публичной библиотеке достаточное количество материала на любую выбранную тему для двадцатиминутной речи. Представьте одну из точек зрения на вопрос. Произнесите речь, если это возможно, перед аудиторией.

Глава 19

Сила экспозиции

Не начинайте говорить, если вам нечего сказать; не заботьтесь об эффекте речи, главное – чтобы ваши слова были произнесены от чистого сердца.

Томас Карлайл. «Биографический очерк»[28]

Природа экспозиции

Слово «экспонировать» – показывать, раскрывать, демонстрировать – основа идеи «экспозиции». Это четкое и точное отражение того, что в действительности собой представляет предмет – это объяснение его сути.

Экспозиция не обрисовывает общую картину, поскольку это в большей степени относится к описанию. Показать, используя особые термины, что такое автомобиль, назвать его характерные детали и объяснить принцип их работы значит прибегнуть к экспозиции, так же, как и, например, объяснить природу «страха». А создать вымышленный образ конкретного автомобиля с его блестящим корпусом, изящными контурами и высокой скоростью – значит описать его; также к описанию относится передача эмоций испуганного ночью ребенка. Экспозиция и описание часто перемешиваются и пересекаются, но по своей сути они различны.

Изложение порядка, в котором происходят события, также не является экспозицией – это относится к повествованию. Когда Пири[29] выступал с лекцией о своем путешествии на Северный полюс, он объяснял принцип работы приборов, используемых для определения широты и долготы – то есть использовал экспозицию. Рассказывая о внешнем виде своего оборудования, он прибегал к описанию. Повествуя о своих приключениях, он прибегал к изложению. В подтверждение некоторых своих утверждений он приводил аргументы. Он попеременно обращался к различным формам и средствам в рамках своей лекции.

Экспозиция не имеет ничего общего с мотивированным обоснованием и умозаключениями, которые относятся к аргументации. Несколько связанных предложений, составленных с целью убедить потенциального покупателя в том, что один автомобиль лучше другого, или доказать, что воспитание «кнутом» – не самый лучший способ развития дисциплины, не является экспозицией. Голые факты, привлеченные в экспозиционную речь или письмо, практически всегда являются основой аргументации. И вправду, если привести существенный факт без лишних слов, это может прозвучать вначале убедительно, но позже слушатели задумаются о его правдивости, сравнивая с другими известными сведениями.

Таким образом, очевидно, что экспозиция не относится к способам убеждения, поскольку является исключительно рациональным процессом, лишенным эмоциональной составляющей.

Значение экспозиции

Важность экспозиции в публичном выступлении определяется ценностью изложения сути объекта простым понятным языком. Если вы объясните слишком мало, то речь будет понятна не всем слушателям. Бесполезно обсуждать вопрос, если не до конца понятен даже его смысл.

Другой крайностью является слишком подробное объяснение. Оно вызывает раздражение, поскольку заставляет слушателей думать, что вы относитесь к ним и их интеллекту снисходительно или пытаетесь раздуть из мухи слона. Аккуратно оцените возможный уровень знаний публики в рамках поднятой темы и в целом. Стремясь упростить речь, не нужно «оглуплять» ее.

Некоторые задачи экспозиции

Резюмируя вышесказанное, можно сделать вывод, что, в основном, экспозиция служит для передачи оратором своих знаний слушателям. Более того, в действительности она является тем фундаментом, на котором позже будут возводиться здания утверждений, аргументов и призывов. В научных и сугубо «информативных» речах экспозиция может существовать сама по себе и сама для себя, как, к примеру, в лекциях по биологии или психологии, однако чаще всего она используется, чтобы подготовить место для других форм речи.

Методы экспозиции

Разнообразные способы, которые оратор использует в экспозиции, скорее всего начнут пересекаться снова и снова, и даже если они не перекликаются, то по направлению окажутся очень близко.

Определение, основной метод экспозиции, – это расстановка четких границ. Очевидно, что особое внимание здесь необходимо уделить подбору терминов, которые не должны повлечь за собой слишком длительного объяснения; а, наоборот, служить лаконичности и ясности языка, а также тому, чтобы определение включало столько информации, сколько необходимо. Ниже приведен простой пример:

Излагать – значит объяснять суть, значимость, особенности и основы идеи или группы идей.

Разговоры об английском письме, Арло Бэйтс[30].

Противопоставление и антитеза часто удачно используются, чтобы усиливать определение, как в следующем предложении:

Экспозиция, таким образом, отличается от определения тем, что обращает внимание непосредственно на назначение или суть предмета в отличие от его внешнего вида.

Эти формы противопоставления являются дополнительными инструментами, которые можно применять в определении. На самом деле их часто применяют в публичных выступлениях, когда необходимо рассмотреть объект под разными углами. Это сама суть экспозиции – объяснять термины, посредством которых дается определение сути рассматриваемого вопроса.

Примеры – это другой инструмент, позволяющий сделать определение или идею более понятной. С помощью следующих предложений мистер Бейтс сделал свое определение простым и понятным, используя вышеуказанные методы противопоставления:

Немалое количество того, что мы неточно привыкли называть описанием, на самом деле является экспозицией. Представьте, что ваш ребенок хочет узнать принцип работы двигателя и просит вас: «Пожалуйста, расскажи мне о паровом двигателе». Если вы воспримите его слова буквально, то постараетесь максимально точно описать внешний вид этого знаменитого механизма. Если вы объясните принцип его действия, то прибегните к экспозиции, а не к описанию.

Основное достоинство примеров в том, что они делают понятным неизвестное, сравнивая его с известным.

Аналогия, которая позволяет обратить внимание на очевидные связи между не слишком сходными между собой объектами, является одним из наиболее полезных методов экспозиции.

Дифференциация – менее распространенная форма публичного объяснения. Она заключается в отбрасывании связанных идей для того, чтобы сосредоточить внимание на основной мысли. В действительности это отрицательная сторона экспозиции, хотя и наиболее важная из всех, поскольку она чрезвычайно важна для рассмотрения сложно связанных объектов.

Классификация распределяет объекты по различным классам. Делая определение немного более обширным, она позволяет упорядочить объекты. Классификация в публичных выступлениях помогает сводить вопрос к необходимому минимуму. Она в той же степени полезна для сравнения объектов или демонстрации их связей. Классификация сходна с определением и разделением.

Анализ позволяет разделить объект на его основные части. Его можно проводить на разных основаниях. К примеру, анализ может строиться на хронологии событий (геологические эры), классификации мест (географические особенности), логическом порядке (план речи), принципе повышения интереса или достижения кульминации (лекция о поэтах XX века) и так далее.

Разделение отличается от анализа только тем, что при анализе рассматриваются неотъемлемые составляющие субъекта, тогда как разделение произвольно разбивает объект для удобства последующей обработки.

Обобщение формирует общий принцип или истину, полученную в результате исследования значительного количества отдельных фактов. Это искусственное средство экспозиции – не то же самое, что обоснованное обобщение, которое подтверждает общее утверждение, ссылаясь в качестве доказательства на конкретные примеры. При обобщении к одному факту добавляются последовательно все прочие, и таким образом получается конечный результат. Это один из самых эффективных инструментов арсенала публичного оратора.

Обращение к опыту – один из самых жизненно важных принципов в экспозиции. Он означает ссылку на известное: на то, что слушатель видел, слышал, прочел, почувствовал, во что верил или что делал, на то, что содержится в его кладезе знаний.

В заключение при подготовке материалов для экспозиции задайте себе следующие вопросы, связанные с объектом:

✓ Что относится к объекту, а что – нет?

✓ На что объект похож, а на что – нет?

✓ Каковы его источники и последствия?

✓ На какие составные части его можно разбить?

✓ С какими другими объектами он связан?

✓ С чем он ассоциируется?

✓ Какие примеры помогут объяснить его суть?

Вопросы и упражнения

1. Что будет, если придерживаться только какой-то одной формы речи в рамках публичного выступления? Вы когда-нибудь слушали такую речь?

2. Составьте список из десяти объектов, о которых можно рассказать все или почти все с помощью экспозиции.

3. Назовите шесть принципов, на основе которых должно составляться описание.

4. Дайте определение одному из следующих словосочетаний: а) аккумуляторная батарея; б) свобода действия; в) парусное судно; г) политика «Большой дубины»[31]; д) глупость; е) упрямец; ж) рассказ; з) роман; и) газета; к) политик; л) истина.

5. Усильте описание с помощью антитезы.

6. Подберите два примера, которые помогут сделать определение более наглядным (пункт 4).

7. Приведите две аналогии для выбранного объекта (пункт 4).

8. Прочитайте десятиминутную речь на любую из тем, представленных в пункте 4, используя все перечисленные ранее методы экспозиции.

9. Напишите пример «классификации» для любого актуального политического, социального, экономического или морального вопроса.

Глава 20

Сила описания

В тот момент, когда речь воспаряет над землей привычных фактов и наполняется страстью, она становится образной. Человек, обращающий внимание на свой разум, заметит, что в его сознании всегда одновременно с каждой мыслью возникает более-менее четкий образ, окружающий ее… Подобная образность спонтанна. Это смесь опыта с текущими мыслительными процессами. Это истинное творчество.

Ральф Уолдо Эмерсон[32]. «Природа»

Природа описания

Описать – значит вызвать в сознании слушателя некий образ. Если вам необходимо описать огнестрельное оружие, вы можете сделать это двумя способами: дать общее и детальное техническое объяснение механизма его работы или изобразить его как ужасающее орудие кровопролитий, обращая внимание в большей степени на последствиях его применения, нежели на устройстве.

В первом случае вы будете использовать экспозицию, во втором – самое настоящее описание. Экспозиция в большей степени относится к обобщенным объектам, тогда как описание имеет дело с частными. С помощью экспозиции можно объяснить идеи, прибегая к описанию – изобразить внешний вид вещей. Экспозиция имеет дело с абстракциями, тогда как описание – с конкретикой. Экспозиция обращена на внутреннее устройство, описание – на внешний вид. Экспозиция носит технический характер, описание – литературный. Экспозиция рациональна, описание сопряжено с чувствами. Экспозиция безлична, описание персонифицированно.

Описание создает в сознании слушателя образ рассматриваемого объекта, и для оратора процесс визуализации является первостепенным – он не сможет описать то, что никогда не видел вживую или не представлял. Именно этот субъективный личный взгляд на рассматриваемые вещи делает описание настолько захватывающим. Персональный взгляд оратора на вещи привлекает внимание публики – он делает более любопытным рассматриваемый вопрос и может даже стать основным источником интереса слушателей.

Важность внимательного изучения окружающих объектов рассматривалась ранее (в главе «Тема и подготовка»), а ценность богатого воображения будет описана далее (в главе «Полет на крылатом коне»), здесь же мы обратимся к «воспроизводящему уму»: уму, который имеет привычку дважды смотреть на вещи. С помощью сознания мы видим больше, чем просто глазами, и впоследствии заново мысленно воссоздаем эти объекты, чтобы представить их перед взглядом сознания слушателей. Отчетливая визуализация объекта, обстановки, действий личностей, которых необходимо описать, является крайне полезной привычкой. Пока первоначальные события и объекты не будут передаваться точно, общий образ будет «размыт» в сознании слушателей.

Способы описания

При публичных выступлениях описание должно включать сравнение не только потому, что сравнительное описание намного компактнее и позволяет сохранить массу времени, но и потому, что оно более яркое. Сравнения привносят в речь больше, чем буквально выражают – они вызывают идеи и образы в сознании слушателя, которые дополняют непосредственные слова оратора. Приведем несколько современных сравнений:

Генерал Тринкл был подобен дубу – жесткий, крепкий и надежный; весь его распорядок дня был расписан по часам – вы всегда знали, где его можно было найти.

Диккенс представил мисс Пичер следующим образом:

Крохотная игольница, крохотная домохозяйка, маленькая книжка, небольшая корзинка с принадлежностями для рукоделия, небольшой набор таблиц и мер и весов – словом, миниатюрная женщина.

Какие бы формы описания вы ни использовали, во что бы то ни стало освойте в совершенстве мастерство внушения.

Описание можно построить как простой намек. Оно позволяет изобразить объект по производимому им действию. Кратко описать что-то можно с помощью эпитета – «голубоглазый», «белоснежный», «смешливая» и так далее. Описание может быть прямым. В этом случае оно будет достаточно понятным и без использования экспозиции. Решайте сами, начать ли с общих моментов, плавно переходя к деталям, или сначала обрисовать детали, собирая из них общую картину, но в любом случае БУДЬТЕ КРАТКИ.

Обратите внимание на эту яркую компактность образов из произведения Вашингтона Ирвинга «Никербокер»:

Это был приземистый, раздавшийся во все стороны джентльмен в годах, с двойным подбородком, губами мастиффа и широким медно-красным носом, который приобрел такой огненный оттенок от постоянного соседства с курительной трубкой.

Прямое описание на сцене можно сделать ярким с помощью умеренного использования «повествовательного настоящего». Приведенный ниже эффектный отрывок, сопровождаемый крайне живой жестикуляцией, сохранился в памяти даже через тридцать лет после выступления Томаса Де Уитта Талмаджа[33], посвященного «Крупным промахам». Удар биты звучит отчетливо и поныне:

Приготовьте биты и занимайте свои позиции. Кидайте мяч. Слишком низко. Не бейте. Слишком высоко. Не бейте. И вот он летит молниеносно. Бейте! Он улетает в облака! Все выше! И выше! Бегите! Еще одна база! Быстрее! Быстрее! Отлично! Все базы за один удар!

Обратите внимание на то, каким примечательным образом лектор «сплавил» умы оратора, аудитории, зрителей и игроков в единое взволнованное, восторженное целое, приведя всех в состояние, в котором мы находимся, вскакивая со своего места в кульминационный момент в концовке матча. Отметьте также, как Талмадж обрисовал ситуацию, как нечто происходящее прямо перед глазами слушателей, а не как уже свершившийся факт.

Советы по использованию описания

Определите в начале описания, с какой точки зрения слушатели должны будут посмотреть на объект. Нельзя одновременно видеть гору и людей со всех ее сторон. Выберите точку зрения и придерживайтесь ее.

Выберите свое отношение к рассматриваемому объекту – будет ли идеализирован? Описан карикатурно? Высмеян? Преувеличен? Будете ли вы выступать в его защиту? Или рассмотрите беспристрастно?

Также обращайте внимание на свое настроение, поскольку оно окрасит рассматриваемый объект в соответствующий цвет. При меланхолии даже сад с розами будет выглядеть серым.

Выберите порядок, в котором вы собираетесь действовать (не стоит метаться назад-вперед, придерживайтесь установленного времени). Будете ли вы переходить от общего к частному, от большого к малому, от важного к неважному, от конкретного к абстрактному или от материального к духовному, но следуйте выбранному порядку. Разрозненные наблюдения приводят к неопределенным впечатлениям, так же как движение камеры портит съемку с выдержкой.

Не углубляйтесь в ненужные детали. Некоторые особенности позволяют отнести объект к присвоенному ему классу, тогда как другие – выделяют его из своего класса. Выбирайте только значительные, ключевые характеристики и выражайте их кратко и ярко.

При определении того, что нужно описать, а о чем – просто упомянуть, ориентируйтесь на знания публики. Разницу между известным и неизвестным для них также жизненно важно знать и вам.

Беспощадно убирайте все идеи и слова, которые не помогут добиться желаемого эффекта. Каждая деталь в мысленном образе либо помогает, либо мешает. Убедитесь в том, что они не мешают, поскольку они не могут просто пассивно присутствовать в какой бы то ни было речи.

Лучший способ нарушить целостность описания и превратить его в набор разрозненных фраз – это сделать перерыв на середине, чтобы вставить стороннее замечание. Только единое визуальное впечатление может быть эффективным.

Во время описания постарайтесь воссоздать те эмоции, которые вы испытывали, когда впервые увидели объект, а потом постарайтесь передать их своим слушателям. Описание несет в первую очередь эмоции; ничто не может быть таким же убийственно скучным, как холодная, лишенная эмоций речь, и наоборот – яркое, живое описание вызывает приятное впечатление.

Предоставьте публике лаконичное и живое описание. Начальные и конечные впечатления обычно лучше всего запоминаются. Ум может воспринимать как характерные особенности объекта, то есть отдельные обстоятельства, действия, события, так и формировать полное ощущение чего-то целого. Чтобы описать вещь как нечто целое, в первую очередь вы сами должны видеть это как целый объект. Освойте этот навык, и вы в совершенстве овладеете искусством описания.

Вопросы и упражнения

1. Составьте два абзаца, посвященные одной их следующих тем: скачки, моторная лодка, игра в гольф или теннис. Пусть первый из абзацев будет чистой экспозицией, а второй – чистым описанием.

2. Выберите тему на свой вкус и проделайте то же самое, произнеся две короткие речи экспромтом.

3. Составьте и произнесите небольшую речь в крайне выразительной манере.

4. Выявите ее недостатки, переделайте речь так, чтобы она звучала более убедительно и объясните, почему второй вариант лучше.

5. Составьте список из десяти объектов, которые можно описать в наиболее предпочтительной для вас манере.

6. Произнесите двухминутную речь, связанную с любым из них, используя одно главное и несколько дополнительных описаний.

7. Изучите в течение минуты какой-нибудь объект, обстановку, действие, изображение или человека на свой выбор, систематизируйте свои мысли в течение двух минут и выступите с небольшим описанием – проделайте все это без составления письменных заметок.

8. В каком отношении описание является более конкретным, нежели экспозиция?

9. Опишите персонажа с помощью намеков.

10. Выступите с короткой речью так, словно вы проводите экскурсию и показываете достопримечательности.

11. Переработайте речь и произнесите ее «без достопримечательностей».

Глава 21

Сила повествования

Искусство повествования – это умение интересно писать и выступать. Основной принцип заключается в изложении одной увлекательной мысли за другой, одного важного факта за другим; вначале следует подготовить сознание к тому, что будет произнесено, а потом – выпустить слова на свободу.

Уолтер Бэджет[34]. «Литературоведение»

Оратор может использовать для публичного выступления только небольшую часть из широкого многообразия повествовательных приемов, а именно: анекдоты, биографические факты и общее описание событий.

Повествование – которому проще дать определение, нежели освоить, – это подробное изложение происшествий, ряда фактов и случаев специальным образом с целью получения желаемого эффекта.

Правил повествования немного, но их успешное освоение требует больше мастерства, чем может показаться на первый взгляд. Искусство повествования – это не просто изложение хроники событий; требуется упорядочить последовательность записанных фактов, чтобы добиться нужного эффекта.

Анекдот

Анекдот – это краткий рассказ о небольшом событии, достаточно неожиданном, чтобы удивить публику. Чем остроумнее развязка, чем ярче текст, и чем больше концовка удивит слушателя, тем лучше история.

Использование анекдота в качестве примера (пояснения) помогает слушателям уловить основной смысл речи. Поэтому самая глупая из всех ошибок, которые может совершить оратор, – рассказать бессмысленную историю. Отличная шутка может пройти мимо, если она никак не будет связана с обсуждаемым вопросом. С другой стороны, удачные анекдоты спасли массу речей от провала.

Другим преимуществом является то, что он передает суть без «долгих разъяснений», как говорят умудренные годами проповедники. Джордж Адэ[35] отзывался о нижеследующей шутке, как о лучшей, которую он когда-либо слышал:

Два солидных джентльмена едут в одном вагоне на поезде. Один из них спрашивает другого: «Ваша жена принимает гостей этим летом?» На что другой ответил: «Не очень-то».

Другие анекдоты необходимы, чтобы пояснить некую истину, которой оратор желает поделиться. Иногда их рассказывают перед важной историей, и публика получает хороший пример. Иногда оратор может без каких-либо вступлений начать анекдот, оставляя историю на потом.

Без сомнения, наиболее широкое применение анекдоты находят в лекциях преподавателей. «Иллюстрации» в таких речах, однако, могут не всегда быть повествовательными по форме, но должны использоваться для усиления сравнения.

Биографические факты

Публичное выступление может успешно использоваться для рассказа о каком-либо человеке. Описание ряда подробностей биографии, включая анекдоты в промежутках между интересными фактами, играет значительную роль в панегирике, речи, посвященной памяти, политической речи, проповеди, лекции и других формах выступления. Целые речи могут составляться из подобных биографических подробностей, к примеру, проповедь, посвященная Моисею или лекция о жизни Ли.

Вопросы и упражнения

1. Подберите десяток анекдотов и подумайте, для каких утверждений их можно было бы использовать в качестве примера.

2. Используйте пять из них в своей речи, не применяя в качестве средства акцентирования.

3. Выберите один из них и используйте его для акцентирования какой-либо истины.

4. Выберите другой и поставьте его в середине связанной по смыслу группы предложений.

5. Еще один поставьте в конце какой-либо мысли.

6. Используйте еще один, чтобы сделать какую-то идею бессмысленной.

7. Придумайте три вступительных фрагмента для анекдота, в которых расскажите о том, где его услышали и т. д.

8. Приведите пример, который не является анекдотом в полном смысле этого слова.

9. Выступите с речью о каком-нибудь публичном человеке, используя формы, рассмотренные в данной главе.

10. Выступите с речью о каких-либо исторических событиях в схожей манере.

11. Объясните, как симпатии и точка зрения оратора будут «раскрашивать» анекдот, биографию или хронику событий в различные тона.

12. Приведите пример того, как один и тот же анекдот или фрагмент речи, посвященный хронике событий, может вызвать различный эффект в зависимости от личности оратора.

13. К чему приведет изменение точки зрения оратора посреди повествования?

14. Почему плохо использовать в речи слишком много юмора? А слишком много пафоса?

Глава 22

Сила внушения

Иногда вера в то, что собственный взгляд на вещи без сомнения правдив, мешает думать… Беря в расчет препятствия, которые разнообразные чувства ставят на пути мышления, может показаться, что думающему человеку следует подавлять чувства. Но нет ошибки хуже. Если Создатель наделил человека возможностью мыслить, чувствовать и желать, эти сферы сознания не должны находиться в конфликте, и пока никакая из них не будет искажена или искусственно раздута, крайне важно поддерживать и укреплять их нормальное функционирование.

Нэтан С. Шаффер. «Мышление и наука мысли»

Когда мы взвешиваем, сравниваем и определяем ценность любой идеи, мы рассуждаем; когда в результате идеи у нас рождается мнение или действие без критической оценки, мы движимы силой внушения.

Импульсивные решения и их последствия в основном являются результатом внушения.

Основы внушения

Внушение следует рассматривать и как причину, и как следствие. Оно является следствием, поскольку обращается к объективной оценке, и если слушатель воспринял внушение, значит, что-то помогло этому. Оно является причиной, обращаясь к субъективной оценке, поскольку существуют некоторые способы, с помощью которых оратор может влиять на эту восприимчивость слушателя. Наша задача – добиться этого честно и без манипуляций, ибо сделать это обманным путем, использовать внушение, чтобы убедить и заставить действовать на основе плохих побуждений, значит взять на себя чудовищную ответственность, которая ляжет на плечи сторонника неправды. Поэтому честный человек должен отчетливо понимать свои мотивы и их справедливость, перед тем как пытаться что-то внушить другим людям.

Три фундаментальные фактора делают нас всех уязвимыми к внушению.

Мы все по природе своей уважаем авторитет. Вопрос лишь в степени: некоторые люди легко внушаемы, а другие – упрямы и еще больше укрепляются в своей вере после каждой попытки посягнуть на их убеждения. Последние практически полностью невосприимчивы к внушению.

Второй важный фактор состоит в том, что наши чувства, помыслы и желания идут по пути наименьшего сопротивления. Наши чувства влияют на наши суждения и желания значительно больше, чем мы можем себе представить. Таким образом, заставить слушателей изменить свое мнение об идее, к которой они хорошо относятся, не прибегая при этом к нечестным манипуляциям, – поистине выше человеческих сил. Идеи, содержащие мощный эмоциональный посыл, быстро усваиваются и в конечном счете становятся частью нашей личности.

В этом отношении понятно, что наши чувства становятся нашими взглядами: все мысли посещающие сознание, принимаются как истина, пока не возникнут более убедительные, противоречащие им идеи. Оратор, умеющий подвигать людей на действия, руководит умами слушателей с помощью своих мыслей, незаметно ограничивая развитие противоположных по смыслу идей.

На большинство оказывает сильное влияние последние услышанные соображения, и если нас можно вынудить совершить определенный поступок под воздействием этой последней увлекательной идеи, мы забываем о противодействии.

Любой замысел, возникающий в сознании, будет воплощен в действие, если не появится отрицающая это мысль. Если вы подумаете о глотании, то мышцы, используемые в этом процессе, слегка напрягутся. Если вы просто подумаете о том, чтобы сказать «привет», то в любом случае произойдет легкое движение голосовых мышц. Любая мысль, вызванная в сознании слушателей, будет работать или в вашу пользу, или против вас. Контролируйте мысли аудитории, нивелируйте все враждебные идеи, и вы сможете управлять слушателями, как захотите.

Решения, так же как чувства и мысли, принимаются по пути наименьшего сопротивления. Так складываются привычки. Внушите человеку, что невозможно поколебать его взгляды, и в большинстве случаев это действительно станет сложнее сделать – исключение составляют только те люди, которые естественным образом делают наоборот. Противоположное конечной цели внушение – единственный способ добиться своего в этом случае. Внушите осторожно, что мнения слушателей, которые не разделяют ваши взгляды, меняется, и потребуется волевое усилие – по сути, мобилизация чувств, мыслей и воли, – чтобы остановить волну изменений, которая начнет происходить подсознательно.

Но подвигнуть нас на что-то может не только авторитетное лицо. Мы стремимся действовать по пути наименьшего сопротивления: на каждого из нас оказывает влияние окружающая обстановка. Непросто преодолеть давление толпы – ее радости и страхи заразительны, поскольку обладают огромной силой внушения. Окружающая обстановка контролирует нас, пока сама не столкнется с мощным влиянием противоположных внушений.

В условиях плохой погоды и невзрачного помещения, слабо заполненного слушателями, ваша речь скорее всего закончится неудачей. Это буквально повиснет в воздухе. Но если оратор приложит все свои чувства, выразительные средства и слова, чтобы убедить людей в том, что они присутствует на значимом мероприятии, то сила окружающей обстановки отступит в тень перед более могущественным внушением.

Таким образом, три эти фактора – уважение перед авторитетом, стремление следовать по пути наименьшего сопротивления и восприимчивость к окружающей обстановке – помогут привести умы слушателей в состояние, в котором они будут расположены к внушению. Однако эти же факторы оказывают влияние и на оратора, поэтому необходимо проанализировать эти объективные или субъективные силы, с помощью которых можно эффективно внушить аудитории нужную мысль.

Как сделать внушение эффективным

Как было рассказано выше, под влиянием авторитетного внушения публика склонна принимать заявление оратора без споров и критики. Но чтобы привести слушателей в такое состояние, они должны подсознательно доверять оратору. Если им будет недоставать веры в выступающего человека, и они начнут подвергать сомнению его мотивы и знания или даже возражать против его манеры выступления, то их не смогут воодушевить даже самые логичные выводы – они просто не станут слушать. Все зависит от их уверенности в ораторе.

Вне зависимости от того, встречает ли оратор дружелюбные, заинтересованные взгляды слушателей или должен добиться их, преодолев лед недоверия, важно, чтобы публика доверяла оратору, если он хочет, чтобы его внушение возымело эффект в сердцах слушателей. Уверенность – мать убеждения.

Посмотрите, какая безоговорочная уверенность сквозит в следующих отрывках:

Не знаю, как поступят другие, но что касается меня – лишите меня оков или лишите жизни.

Патрик Генри

Я никогда не попрошу и цента,

И никогда не буду я твоей рабой;

Я буду плавать до того момента,

Пока не скроют волны с головой.

Паттен

Авторитет – это одно из составляющих успешного внушения. Как правило, мы принимаем за чистую монету, не подвергая критике, слова авторитетного оратора. Когда он выступает, в нашем сознании редко возникают противоположные по смыслу идеи, которые бы препятствовали исполнению действия, которое он предлагает. Если вы хотите внушить что-то публике, если хотите, чтобы ваши утверждения принимались без споров и критики, то должны предстать перед аудиторией в качестве авторитетного лица – и действительно быть им. Вам будут доверять, пока внушение, основанное на авторитете, будет незамедлительно подкрепляться фактами. Не делайте авторитетный вид, если забыли удостоверение дома. Пусть позиция, которую вы хотите внушить, будет подкреплена фактами.

Пример – это мощное средство внушения. Как было сказано выше, мы зависим от окружающей обстановки и склонны поступать так, как поступают другие. В Париже носят определенные головные уборы и платья; а остальной мир подражает их моде. Ребенок имитирует действия, акценты и интонации родителя. Вы можете сделать сообщение более убедительным, рассказав, что оно получило широкое признание. Политические организации платят за аплодисменты, чтобы создать впечатление того, что слова ораторов встречают одобрение публики. Сторонники комиссионного управления городов[36] в качестве главного аргумента приводят факт того, что многочисленные города и штаты уже успешно одобрили их проекты. В рекламе для внушения используются положительные отзывы других людей.

Образный язык позволяет добиться внушения, поскольку не содержит утверждений, которые можно было бы напрямую оспорить. Он не вызывает противоположных по смыслу идей в умах публики, тем самым соблюдая одно из основных условий успешного внушения. Зачастую выгоднее всего выражать выводы образным языком.

Вопросы и упражнения

1. Составьте речь или краткое изложение тезисов этой главы.

2. Переработайте введение к любой из ваших речей с учетом советов из этой главы.

3. Приведите два собственных примера того, как используется внушение в следующих областях: а) реклама; б) политика; в) общественные настроения.

4. Приведите пример речи с целью внушения, которая иллюстрирует два принципа, рассмотренных в этой главе.

5. Какие аргументы, ставящие под сомнение основные тезисы этой главы, вы можете привести?

6. Какие еще доводы можно привести в их поддержку?

7. Какое воздействие производит собственное внушение на оратора?

8. Может ли сила внушения исходить от публики? Если да, то поясните, в чем она заключается.

9. Подготовьте речь с целью внушения и выступите с ней.

Глава 23

Сила доводов

Общие принципы – это общие принципы человечества. Это результат общих наблюдений и опыта. Они скромные, простые и незамысловатые. Они основаны на том, что видят все глаза и слышат все уши. В них нет причудливых различий, непонятных моментов и загадок. В них отсутствует двусмысленность, в них нет лишних мелочей. Их язык всегда прост и понятен. Они отличаются ясностью изложения и прямотой целей.

Джордж Хольоейк[37]. «Публичные выступления и дебаты»,

Аргументация – это процесс убеждения с помощью доводов. Существуют и другие способы убеждения, в особенности внушение, которое мы рассмотрели в предыдущей главе. Однако никакой другой способ не содержит такие благородные средства и не пользуется таким уважением, как обоснованное аргументирование в поддержку утверждения.

Поскольку более важно рассмотреть тему с разных сторон и как можно тщательно обдумать ее, нас должна интересовать аргументация в двух отношениях: построение и опровержение доводов. Поэтому следует не только исследовать прочность доводов, на которых основываются ваши предложения, но также выявлять недостатки позиции оппонентов.

Ряд вопрос, приведенных ниже, как мы надеемся, помогут вам сразу в трех отношениях: подскажут виды доказательств вкупе со способами их применения; помогут оратору оценить вескость своих аргументов и позволят справедливо и разумно поставить под сомнения доводы оппонента.

Оценка аргумента

Обсуждаемый вопрос

1. Понятно ли он сформулирован?

а) Возможно ли, что разные участники диспута понимают термины по-разному (к примеру, значение слова «джентльмен» каждый может толковать по-своему).

б) Вызывают ли сомнения его цели?

2. Правильно ли он сформулирован?

а) Он достаточно полно сформулирован?

б) Не включает ли он слишком много информации?

в) Сформулирован ли он таким образом, чтобы заманить вас в ловушку?

3. Это спорный вопрос, который можно обсудить?

4. Что главное в этом вопросе?

5. Какие выводы из него можно сделать?

Доказательства

1. Поручители достоверности фактов:

а) Каждый ли свидетель является беспристрастным? Как связан свидетель с вопросом?

б) Он психически полноценный человек?

в) Его нравственность не вызывает сомнений?

г) Откуда ему известны эти факты? Он был их свидетелем?

д) Он свидетельствует по собственной воле?

е) Его свидетельства не противоречивы?

ж) Его свидетельствам можно доверять?

з) Не противоречат ли его свидетельства общеизвестным фактам или принципам?

и) То, что он говорит, выглядит правдоподобно?

2. Авторитетное лицо, мнение которого используется для доказательства:

а) Широко ли признается авторитет данного лица?

б) На каком основании человек признается авторитетом?

в) Не преследует ли он собственные интересы в данном случае?

г) Выражает ли он свое мнение уверенно и четко?

д) Вызывают ли доверие и являются ли непредвзятыми прочие авторитетные источники (книги и т. д.), используемые для доказательства?

3. Факты, приведенные как доказательства:

а) Достаточно ли их для доказательства?

б) Весомы по своему характеру?

в) Они не противоречат здравому смыслу?

г) Они не противоречат друг другу?

д) Они получили широкое признание, сомнительны или спорны?

4. Принципы, приводимые в качестве доказательства:

а) Они неопровержимы?

б) Они согласуются с общечеловеческим опытом?

в) Они согласуются с конкретным опытом?

г) Подтверждены ли они экспериментально?

д) Для их проверки проводились специальные эксперименты или принципы основаны на общих экспериментах?

е) Эксперименты вызывают доверие и являются окончательными?

Обоснование.

1. Введение:

а) Достаточно ли фактов приведено, чтобы можно было принять обобщение как достоверное?

б) Вызывают ли факты доверие только в свете того, что это объяснение является достоверным?

в) Не упустили ли вы из вида какие-либо противоречащие данным факты?

г) Противоречащие факты в достаточной мере проанализированы, когда была установлена достоверность этого вывода?

д) Доказана ли относительная несостоятельность всех противоположных позиций?

е) Не принимаете ли вы мнения за факты?

2. Выводы:

а) Закон или общий принцип хорошо обоснован?

б) Закон или принцип явно включает факт, который вы хотите вывести из него, или вы «делаете из мухи слона»?

в) Гарантирует ли значимость закона или принципа достоверность вывода?

г) Не слишком ли обширные выводы были сделаны?

3. Аналогичные случаи:

а) Случаи действительно настолько аналогичны, чтобы гарантировать достоверность мотивов и следствий?

б) Случаи схожи в важном для дела отношении?

в) Их схожесть – надумана?

г) Нет ли похожих случаев, на основании которых можно сделать противоположные выводы?

4. Умозаключения:

а) Предшествующие условия, схожие с данными, делают заявление достоверным? (к примеру, характер и возможности обвиняемого).

б) Какие признаки указывают на то, что умозаключение является достаточно ясным и полным? Какие признаки могут гарантировать его непреложную достоверность?

в) Признаки согласуются и соотносятся друг с другом?

г) Могут ли признаки указывать на противоположные выводы?

5 Силлогизмы[38]:

а) Не были ли опущены в силлогизмах важные сведения? (Такой сокращенный силлогизм называется энтимемой.) Если да, то проверьте их, дополнив силлогизмы.

б) Не был ли сделан вывод, который на самом деле не следует из утверждений? (Нелогичное заключение.)

в) Можно ли довести ваш силлогизм до абсурда? (Reductioadabsurdum[39])

Вопросы и упражнения

1. Объясните, почему необоснованное утверждение не является аргументом.

2. Приведите пример того, как не имеющий отношения к делу факт можно использовать для подтверждения достоверности аргумента.

3. Поскольку бремя доказательства лежит на том, кто оспаривает позицию или предлагает изменить утверждения, как лучше всего вести себя в дебатах оппоненту такого человека?

4. Дайте определение: а) силлогизма; б) опровержения; в) «закрытия вопроса»; г) предпосылки; д) возражения; е) триплики; ж) дилеммы; з) введения; и) вывода; к) априори; л) апостериори; м) умозаключения.

5. Подвергните критике следующее рассуждение:

Мужчинам не следует курить табачные изделия, поскольку это осуждается крупнейшими представителями медицины. Мой врач отрицательно относится к этому, а он является авторитетным лицом в области медицины в этой стране.

6. Подвергните критике следующий силлогизм:

ПЕРВОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: Все мужчины, о которых не заботятся, счастливы.

ВТОРОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: О неряшливых мужчинах не заботятся.

ВЫВОД: Таким образом, неряшливые мужчины счастливы.

7. Подвергните критике следующие утверждения:

Не все то золото, что блестит.

Любой холод можно победить огнем.

8. Подвергните критике следующие заблуждения (нелогичные заключения):

ПЕРВОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: Все сильные мужчины уважают силу.

ВТОРОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: Этот человек слаб.

ВЫВОД: Таким образом, этот человек не уважает силу.

9. Рассмотрите положительные и отрицательные стороны данного вопроса в дискуссионном стиле: отзы́в судей должен происходить на национальном уровне.

10. Можно ли подвергнуть сомнению следующее утверждение:

Бенедикт Арнольд [40] был джентльменом.

Обоснуйте свой ответ.

11. Проанализируйте ход мысли в любой из речей, представленных в этом издании.

Глава 24

Сила убеждения

Она в словах и убеждениях искусна

И может убеждать.

Уильям Шекспир «Мера за меру»[41].

Использование никакого из прочих речевых инструментов не принесло столько добра и зла, как применение убеждения. Это попытка оказать влияние, обращаясь к конкретным интересам, которые слушатель считает важными. Мотивы убеждения могут быть благородными или низкими, честными или бесчестными, справедливыми или нет, рациональными или эмоциональными и, следовательно, его масштабы беспрецедентны в рамках публичных выступлений.

«Внушение капля за каплей», пользуясь выражением Мэтью Арнольда[42], по природе своей является сложным процессом, который обычно включает аргументацию, а также использует внушение, как будет показано в следующей главе. В действительности, только малая часть достойных публичных выступлений хоть в какой-то своей части содержит убеждение. Поскольку ораторы редко выступают, только чтобы изменить мнение других людей – практически всегда скрытой целью является побуждение слушателей на какое-либо действие.

Убеждение по своей природе не только рационально, но и в большой степени эмоционально. В нем применяются все принципы формирования убедительных речей и все «средства речевой выразительности». Однако его особым признаком являются аргументы, дополненные особого рода призывами.

Методы убеждения

Высоконравственные ораторы зачастую пытаются подвигнуть слушателей на некоторые действия, взывая к их самым благородным побуждениям, таким как свободолюбие, и обращаются к фактам и опыту. Чтобы убедить слушателей, они стараются в полной мере учитывать интересы публики и выражать собственные эмоции – это два крайне важных принципа, о которых вы никогда не должны забывать.

Чтобы использовать первый из них, необходимо иметь глубокие познания о природе человеческих мотивов в целом и понимание целей конкретной аудитории. Какие мотивы заставляют людей действовать? Подробно рассмотрите этот вопрос, запомните их, учитесь использовать их с умом. После этого подумайте, к каким мотивам ваших слушателей можно обратиться. Каково их мировоззрение и интересы в жизни? Ошибка в этом может стоить вам успеха. Так, призыв обратить внимание на внешний вид человека заставит ряд мужчин просто посмеяться, а для других тщетной будет попытка вызвать сочувствие к евреям в Палестине. Изучите свою аудиторию, продумайте свои действия, и, когда вы разожжете искру, раздуйте ее в пламя всеми доступными ресурсами, которые имеете.

Хороший оратор должен превращать свои аргументы в условия исполнения слушателями собственных желаний. Будучи эгоистичными, люди заинтересованы в том, что послужит их целям. Вычеркните из своего обращения свои собственные интересы и представьте призыв в терминах общечеловеческого добра. При этом не стоит лицемерить, поскольку для вас лучше не призывать к тому, что не принесет добра слушателям…

Прямой призыв – крайне эмоциональная форма обращения. Она часто используется лекторами, чтобы воззвать к чувству долга и побудить людей принять собственное решение, и адвокатами – чтобы повлиять на присяжных. Великие ораторы всегда были мастерами убеждения.

Гёте, которого упрекнули в том, что он не пишет антифранцузских военных песен, ответил: «В моей поэзии никогда не было места притворству. Как я могу писать песни ненависти, не испытывая этого чувства?» Так же невозможно убеждать людей в том, во что вы глубоко не верите. Чувства так же заразительны, как и убеждения. Оратор, который обращается к слушателям с искренними эмоциями, выражая свою собственную позицию, внушит свои чувства аудитории.

Искренность, сила, энтузиазм и, прежде всего, неподдельное чувство – это те факторы, которые воздействуют на целые толпы и делают убеждение крайне эффективным. Они значительно важнее технических принципов подачи, изящества жестов или идеального произношения – хотя о последних также не стоит забывать.

Вопросы и упражнения

1. Приведите два примера из речей, данных в этой книге, в которых ораторы стремились убедить слушателей, развивая у публики: а) симпатию к самим себе; б) симпатию к затронутому вопросу; в) жалость к себе.

2. Подготовьте небольшую речь, содержащую убеждение.

3. Какие еще методы убеждения (кроме упомянутых выше) вы можете привести?

4. Легче убедить мужчин изменить их линию поведения или продолжить вести себя как прежде? Приведите примеры, чтобы обосновать свою позицию.

5. Насколько далеко мы можем зайти, руководствуясь собственными интересами, чтобы вынудить людей изменить свое поведение?

6. Объясните, как рефлексия может препятствовать силе убеждения оратора.

7. Могут ли быть эмоции без слов убедительными? Могут ли жесты без слов быть убедительными? Влияет ли на убедительность поза оратора? Его голос? Его манера выступления? Обсудите эти вопросы.

8. Обсудите связь убеждения с: а) описанием; б) повествованием; в) экспозицией; г) «чистым разумом».

9. Каковы последствия слишком настойчивого убеждения?

10. Составьте короткую речь о влиянии убеждения на искренность оратора, который постоянно практикует его.

11. Обсудите недопустимость враждебного отношения при убеждении.

12. Выступите с небольшим эмоциональным обращением к жюри присяжных, прося о справедливости для бедной вдовы; выступите с небольшим обращением к мужчинам с просьбой перестать совершать какие-либо плохие поступки.

Глава 25

Сила толпы

Успех в бизнесе, согласно последним исследованиям, зависит от способности оказывать влияние на воображение толпы. Причина, по которой проповедники нашего поколения с меньшим успехом подвигают людей на хорошие дела, нежели бизнесмены – на покупку автомобилей, головных уборов и пианол, заключается в том, что бизнесмены как класс значительно больше времени посвящают на изучение человеческой природы и значительно больше преуспели в искусстве затрагивать воображение публики.

Джеральд Стэнли Ли[43]. «Толпа»

Психология толпы значительно отличается от психологии отдельных ее членов. Толпа – это самостоятельный элемент. Отдельные люди сдерживают и подавляют множество собственных импульсов под воздействием разных размышлений. Толпа никогда не размышляет. Она может только чувствовать. У отдельных личностей есть чувство ответственности за свои действия, которое регулирует множество наших импульсов, но в толпе чувство ответственности теряется в силу ее многочисленности. Толпа крайне внушаема и будет реагировать в соответствии с самыми дикими и экстремальными идеями. Сознание толпы примитивно и будет на «ура» воспринимать планы и совершать действия, от которых ее отдельные члены точно бы воздержались.

Толпе нужен лидер

Лидер толпы является определяющим фактором. Он наполняется идеей, которая объединяет ее членов, его энтузиазм становится заразительным – как и их. Толпа будет вести себя так, как он скажет.

Как образуется толпа

Организовать толпу можно, объединяя сознания и нужды публики и разжигая их эмоции. Необходимо играть на их чувствах, а не на их разуме. Невозможно превратить публику в толпу, не обращаясь к их эмоциям. Можете представить, как небольшая группа становится толпой, слушая лекцию о рыбной ловле на искусственную приманку или древнеегипетском искусстве? Настрой толпы требует сплавить их индивидуальности в рамках рассматриваемой темы в одно горячее целое.

Чтобы объединить отдельных слушателей в толпу, выразите их общие нужды, стремления, страхи и эмоции, передайте свое сообщение так, чтобы интересы одного стали интересами всех. Убежденность одного человека усиливается пропорционально тому, как он обнаруживает, что другие разделяют его взгляды и чувства.

Аплодисменты, как правило, являющиеся признаком чувств, помогают сплотить публику. Заразительность аплодисментов наглядно демонстрирует природу толпы. Наблюдатель отметит разные приемы, которые использует оратор, чтобы добиться начального смеха и аплодисментов. Он упорно будет стремиться достичь этой цели, поскольку понимает, что отдельные люди – это безучастные критики, но когда он добьется их совместного смеха, и смех каждого человека вызовет смех других, весь зал будет хохотать, и конферансье добьется своего.

Проповедник использует этот принцип, когда начинает петь соло какую-нибудь трогательную песню перед речью. Или когда он вынуждает всех прихожан петь, используя прием «А теперь поют все!», поскольку знает, что те, кто не присоединится к пению, не будут относиться к толпе. Неоднократно популярные евангелисты останавливались посреди речи, когда чувствовали, что слушатели разобщены и не представляют собой однородную общность (и внимательный оратор ощущает это наиболее сильно), и внезапно просил всех встать и начать петь или повторять вслух какой-либо отрывок или говорить в унисон; или он незаметно отходил от главной мысли своей речи, чтобы рассказать историю, которая, он уверен, точно вызовет у слушателей одинаковые чувства.

Эти принципы являются важными для оратора, и благословенны те, кто применяют их достойно, а не как презренный шарлатан. Разница между демагогом и лидером заключается, по большей части, не в методах или принципах. Даже самый достойный оратор должен разбираться в глубочайших законах человеческой природы.

Глава 26

Полет на крылатом коне

Размышления и чувства определяют два великих типа человеческого гения – философов и мечтателей.

Исаак Дизраэли[44]. «Литературный персонаж гениального человека»

И чуть воображенье даст возникнуть

Безвестным образам, перо поэта

Их воплощает и воздушным теням

Дарует и обитель, и названье.

Уильям Шекспир. «Сон в летнюю ночь»

Что такое воображение?

Давайте не будем подбирать точное определение, поскольку это можно делать бесконечно долго, но примем следующее: под воображением мы понимаем как способность, так и процесс формирования мысленных образов.

Воображаемые образы и события могут, как существовать в природе, так и быть абсолютно нереальными или комбинацией этого; они могут быть физической или нематериальной природы – или той и другой – мысленный образ одновременно самый искусственный и естественный ребенок того, что когда-либо рождалось в сознании.

Прежде всего, как следует из названия, процесс воображения – поскольку сейчас мы рассматриваем его в большей степени как процесс, нежели как способность, – это память в работе. Поэтому следует в первую очередь рассматривать его как

1. Репродуктивное воображение

Предположим, мы слышали, чувствовали, ощущали вкус или запах чего-то. После этого у нас появится более-менее хорошая возможность воссоздать подобные ощущения по желанию. Два момента будут определять яркость подобного образа – это сила первоначального впечатления и сравнительная репродуктивная сила ума. При этом достаточно отчетливые образы может вызывать каждый здоровый человек.

Для оратора существенен тот факт, что сила воображения у всех людей разная. Прежде всего важно определить, насколько богато ваше воображение, поскольку его можно как развить, так и ухудшить.

Возьмем для примера шесть наиболее известных типов образности и посмотрим на практике, как они возникают в сознании.

А) Несомненно, самым распространенным типом является зрительный образ. Закройте глаза и вспомните какой-нибудь утренний завтрак за столом. Возможно, в этой ситуации нет ничего особо примечательного, и образ также не будет особо ярким. После этого представьте какую-нибудь необычную ситуацию, сложившуюся за столом, – насколько живо она встанет перед глазами, поскольку впечатление от нее было сильным. В тот момент вы могли не осознавать, насколько сильно это событие запомнилось вам, но зачастую мы так сосредоточены на увиденном, что даже не отдаем себе отчета в том, что это сильно западает в память. Вас может удивить, насколько точно вы можете воссоздать событие в памяти, даже когда прошло много времени.

Б) Слуховой образ, – возможно, следующий по яркости из наших воспоминаний. В этом случае сходство объектов устанавливается с помощью ассоциаций. Представьте специфический звук треска дерева при резких раскатах грома в скалистых горах – он напоминает удар шара о кегли. Или вообразите звук рвущихся веревок, когда какой-то ценный груз оказывается в опасности. Выберите свой собственный звук и посмотрите, насколько приятно или ужасно реалистично он прозвучит, когда вы представите его в сознании.

В) Моторный образ может посоревноваться со звуковым за второе место. Вы когда-нибудь просыпались посреди ночи со скованными от напряжения мышцами? Или случайно вспомнили движение лодки, когда воскликнули про себя «Мне надо встать!» Опасный крен поезда и внезапная остановка лифта или неожиданное опрокидывание кресла-качалки может служить примером подобных образов.

Г) Вкусовые образы достаточно распространены, в чем можно убедиться, если подумать, что вы едите лимон. Иногда приятное воспоминание о восхитительном обеде может вызвать во рту слюноотделение через несколько лет после него, или от «образа» особенно отвратительного лекарства нос будет морщиться спустя многие годы после его приема.

Д) Обонятельные образы еще более смутные. Есть люди, которые могут заболеть от воспоминания об определенном запахе, тогда как другие испытывают самые восхитительные ощущение, воссоздавая в памяти образы приятных запахов.

Е) Тактильный образ примерно равен по силе обонятельному. У вас не возникало приятных ощущений от мысли о том, что вы прикасаетесь к вельвету? Или вас не «бросало в жар» от прикосновения к холодной как лед плите. Или, если говорить о более счастливых воспоминаниях, вы все еще можете вспомнить прикосновение горячо любимого человека, которого уже нет с вами?

Следует помнить, что подавляющее большинство этих образов сосуществуют в нашем сознании в комбинациях друг с другом – вид и звук сходящей лавины одно из исключений; так же к ним относится вспышка и звук выстрела охотничьего ружья, который проходит так близко, словно «целились в нас».

В связи с этим образность – в особенности сознательное репродуктивное воображение – является важной частью наших умственных процессов в той степени, в которой мы контролируем ее.

2. Творческое воображение.

Все вышеупомянутые примеры лишь воспроизводят существующие впечатления. Будь они приятными или ужасающими, но образы, создаваемые творческим воображением, значительно важнее.

Вспомните для примера ситуацию, которую вы наблюдали на углу улицы, но не видели ее развязки. Если вы вспомните ее в мельчайших подробностях, то образ будет репродуктивным. Но что было дальше? Позвольте фантазии все додумать – последующие образы будут результатом творчества, поскольку более или менее сознательно вам придется вплести воображаемые нити в ткань реальности.

Не довольствуйтесь способностью воссоздавать образы в памяти, а развивайте свое творческое воображение, добавляя то, что «могло бы произойти» на основе того, «что произошло».

Применение воображения при публичных выступлениях

К настоящему моменту вы уже наверняка составили некоторое общее представление о том, как использовать воображение в рамках выступления, но следует упомянуть о некоторых особых случаях.

1. Воображение и подготовка речи.

А) Представьте, что во время подготовки перед вами находится публика. При этом вы не сможете предусмотреть все возможные трудности, но в любом случае полезно встретиться со своими будущими слушателями – представьте их возможное настроение и отношение к событию, теме и оратору.

Б) Прочувствуйте речь как единое целое, когда готовите различные ее фрагменты, в противном случае вы не сможете понять – представить, – как ее составляющие будут согласовываться друг с другом.

В) Представьте язык, который вы будете использовать настолько подробно, насколько может быть необходимо для написанной или импровизированной речи. Привычка обращаться к воображению предоставит вам богатый выбор различных фигур речи. При этом важно помнить, что речь без свежих сравнений подобна саду без цветов. Не довольствуйтесь первым банальным вариантом, который придет вам в голову, подумайте еще немного, пока яркое, необычное и живое сравнение не озарит вас подобно молнии.

2. Воображение при подаче речи.

В пылу речи на первый план выступит ваше настроение. Тогда

а) воссоздайте эмоции, которыми вы руководствовались при написании речи – актеры переосмысливают свои чувства каждый раз, когда произносят свои строчки текста;

б) воссоздайте образ ситуации, которую описываете;

в) воссоздайте в памяти природные объекты, которые вы описываете, таким образом, чтобы отношение, голос и движения (жесты) передавали их максимально убедительно. Так, вместо того чтобы просто говорить о том, что виски разрушает семьи, оратор, выступающий против употребления алкоголя, может нарисовать образ пьяницы, который возвращается домой, третирует жену и бьет детей. Это будет значительно более эффектнее, чем говорить абстрактную правду. Чтобы изобразить все ужасы войны, не давайте факты рационально – «Война – ужасна». Представьте образ солдата с оторванной от разрывного снаряда рукой, лежащего на поле боя и просящего воды; представьте детей с заплаканными лицами, уткнувшимися в окно, молящими о возвращении их погибшего отца. Избегайте общих и банальных слов. Рисуйте картины. Воссоздавайте образы, чтобы воображение слушателя нарисовало эти картины у себя в сознании.

Как развить воображение

Вы помните американского государственного деятеля, который утверждал, что «способ продолжить, это продолжать»? Для начала изучите эту главу, оцените свои собственные способности к формированию образов. Один за другим практикуйте разные виды образов; затем добавьте – пусть даже вымышленные – другие комбинированные типы, поскольку множество образов посещают нас в комплексной форме, как, например, шум, толкотня и эмоции ликующей толпы.

После практики, посвященной репродуктивному воображению, обратитесь к развитию творческого – воссоздавайте испытанные вами ощущения и добавляйте творческие элементы для развития изобретательности.

Вплетайте вымышленные нити в ткань событий – нереальные ситуации, звуки, обстоятельства; весь прекрасный мир фантазии открыт для путешествия перед вашим крылатым конем.

Так же практикуйтесь в использовании образного языка. Сначала учитесь выделять, а потом использовать его разнообразные формы.

В конечном счете, управляйте своим воображением – не позволяйте ему управлять вами.

Вопросы и упражнения

1. Приведите собственные примеры каждого типа репродуктивного воображения.

2. Перестройте два из них в воображаемые происшествия, используя творческое воображение.

3. Дайте определение: а) фантазии; (б) зрительного восприятия; в) невероятного; г) фантасмагории; д) превращения; е) воспоминания.

4. Что такое «фигура речи»?

5. Дайте определение и приведите по два примера для следующих фигур речи: а) сравнение; б) метафора; в) метонимия; г) синекдоха; д) апостроф; е) зрительное восприятие; ж) олицетворение; з) гипербола; и) ирония.

6. Что такое аллегория? Приведите пример. Как небольшая аллегория может быть использована в качестве фрагмента публичной речи?

7. Что вы понимаете под «историческим настоящим»? Приведите пример, как это можно использовать (изредка) в публичном выступлении.

8. Вспомните о каком-нибудь необычном событии или прочитайте о нем в газетах. Опишите его так, словно выступаете в данный момент на сцене. Представьте, что могло вызвать данное событие, что за ним последовало. Объедините это все в единый драматический рассказ и выступите с ним, внимательно соблюдая все правила искусства публичного выступления, которые усвоили.

Глава 27

Как обогатить свой словарный запас

Запуская воздушных змеев,

дети держат их на бечевке.

Но слово – не змей: если запустил —

ты над ним не властен.

«Осторожно с огнем» – совет,

всем нам знакомый.

Но в десять раз осторожнее

будь со словами.

Если мысль не высказана,

она, возможно, исчезнет.

Но если ты облек ее в слово,

даже Господь не остановит слово.

Уилл Карлтон. «История первопоселенца»

Термин «словарный запас» имеет как общее, так и узкое значение. Правда, все словари основываются на обыденной речи, из которой и группируются по специализированным отраслям, однако в каждой такой группе есть некоторое количество слов, имеющих особые, узкопрофильные значения для специфических понятий.

В этом отношении публичный оратор ничем не отличается от поэта, прозаика, ученого или путешественника. Он должен постоянно и ежедневно пополнять свою копилку, то есть словарных запас, запас слов, которые помогут ему выразить свою мысль.

Приучите себя делать выписки из книг

Овладение словом заключается в трех пунктах. Чтобы по-настоящему овладеть словом, вам необходимо:

✓ знать его широкое значение и его узкопрофильные значения;

✓ понимать, как данное слово соотносится с другими словами;

✓ уметь пользоваться этим словом.

Когда видите или слышите, как знакомое слово применяют в непривычном и незнакомом смысле, обязательно запишите данный пример, проверьте его по словарю и выучите. Используйте новое слово или слово в новом значении пять раз (конечно, точно и правильно) – и вот оно уже ваше, вы овладели им и включили в свой словарный запас.

Профессор Альберт Э. Хэнкок считает: «У любого автора есть два типа словарного запаса: активный и пассивный. Пассивный – это слова, которые человек понимает, активный – те, которыми он пользуется или способен пользоваться. У любого разумного человека в распоряжении есть все нужные ему слова, но, возможно, он не готов пользоваться ими активно. Проблема литературной дикции состоит в том, чтобы сделать пассивный словарный запас активным».

Возьмите за правило обращаться к справочникам

Пока вы не овладели индивидуальными оттенками слов и нюансами их практического применения, не ограничивайтесь только общими познаниями, почерпнутыми из печатного слова. Просто свободного владения языком недостаточно: принципиально важна точность употребления слов. Чтобы наработать эту точность, вам необходимо пользоваться справочниками и словарями. В них содержится кристаллизованная мудрость интеллектуальных гигантов.

Особенно пригодятся вам словари антонимов и синонимов. Правда, и у них есть свои ограничения, поскольку мало в каком языке найдутся полные синонимы. Изучайте какоенибудь конкретное слово и все его синонимические значения со всеми их оттенками – и обретете точность речи. Вот, например, глагол «улыбаться» и его синонимы: смеяться, усмехаться, ухмыляться, осклабляться, оскаляться, скалиться, скалить зубы, щериться, лыбиться, улыбаться от уха до уха, щерить зубы, оскаливаться, привлекать, улыбаться во весь рот, расплываться в улыбке, сиять улыбкой, склабиться и т. д.

Изучайте соединительные слова. Если ими пользоваться неточно и чересчур вольно, ваша речь будет производить впечатление неряшливой и неграмотной.

Очень красноречиво также происхождение слов. Язык со временем впитывает так много заимствованных иностранных слов и так сильно меняется с ходом веков, что из одной корневой идеи, которая таится в древнем изначальном слове, может вырасти целый букет смыслов и словоупотреблений. Кроме того, прекрасной тренировкой словарного запаса будет перевод: он поможет вам и разобраться в происхождении слов.

Приставка или суффикс способны изменить значение корня. Казалось бы, такая мелочь, но человек, путающий «ненавистный взгляд» с «ненавидящим взглядом» сразу и бесповоротно производит впечатление безграмотного. Поэтому важно изучать не только происхождение слова, но и его корень, суффиксы, приставки, родственные ему слова.

Говорите о словах с теми, кто в них разбирается

Поскольку словарный запас формируется во многом и под влиянием повседневной речи, то вы сможете обогатить его, если станете почаще общаться с обладателями богатого словарного запаса и грамотной речи – с образованными культурными людьми. Если же ваши беседы будут посвящены теме слов, их оттенков, на тему истории и развития языка, то вы получите двойную пользу. Чем лучше вы владеете языком, тем больше вырастаете как личность.

Тщательно ищите верное слово

Будьте настойчивы, пользуясь словарем; не бросайте поиски на полпути, доходите до самой сути. Тем, кто настойчиво ищет нужное слово, словари приносят удвоенную пользу. Поставьте себе за правило пользоваться словарем не менее десяти минут в день, и ваш словарный запас и правильность речи существенно возрастут.

Вопросы и упражнения

1. Как формируется словарный запас, откуда он берется?

2. Вкратце обсудите любую речь, приведенную в этой книге. Оцените ее с точки зрения словарного запаса по таким критериям, как: а) точность; б) богатство; в) обаяние.

3. Подготовьте пятиминутное выступление на любую тему, используя не меньше пяти новых слов, которых раньше в вашем активном словарном запасе не было.

4. Составьте список незнакомых слов, попавшихся вам в любом источнике, к которому вы недавно обращались.

5. Произнесите короткую импровизированную речь на тему «Насколько и в каких количествах уместно использовать в публичной речи необычные слова».

6. Постарайтесь подобрать пример речи, чрезмерно обильной необычными словами.

7. Найдите как можно больше синонимов и антонимов к каждому из следующих слов: «избыточный», «редкий», «суровый», «красивый», «ясный», «счастливый», «отличие», «забота», «умелый», «вовлекать», «вражда», «выгода», «глупость», «очевидный», «слабый», «дружеский», «гармония», «ненависть», «честный», «неотъемлемый».

Глава 28

Тренировка памяти

Дремлющие в бесчисленных палатах мозга,

Наши мысли соединены тайными узами:

Пробудится одна – за ней тотчас

проснутся мириады других!

И образ каждой мысли проступает тем

ярче, чем больше мыслей она пробудит!

* * * * *

Хвала тебе, память, хвала!

Ты неиссякаема, о хранилище

бесчисленных сокровищ!

Мысль и ее отпрыски повинуются тебе,

Время и пространство подчиняются тебе!

Сэмюэль Роджерс. «Радости памяти»

Всякий согласится, что крепкая и послушная память – бесценное сокровище для любого оратора. Никто не будет отрицать, что память любого человека должна быть хранилищем, из которого владелец по желанию может извлечь нужные ему факты, образы и картины. Но можно ли натренировать память, чтобы она была не только хранилищем, но и хранителем, и сама выдавала нам нужное по требованию, и сама систематизировала сокровища, которые мы накопили благодаря размышлению, чтению и опыту? Возможно ли это, и если да, то как?

Множество свидетельств красноречиво говорят нам о том, что натренировать память по силам любому человеку, даже если раньше он обладал лишь так называемой девичьей памятью. Возможности оратора во многом зависят от того, насколько послушна и тренированна его память, может ли он мгновенно вытащить из ее закоулков нужный факт или картину. Подобный вид памяти подобен мускулам, и он поддается тренировкам.

Чего делать не следует

Главное, чего ни в коем случае не следует делать, – это ударяться в механическую зубрежку. Зубрежка – пустая трата времени и сил, она только переполнит вашу память неиспользуемыми словами и фактами. Зубрить – все равно что начинать строить пирамиду не с основания, а с верхушки. Зная простые факты о сознании и памяти, вы убережетесь от ошибок и сможете правильно тренировать память. Пользуйтесь этими принципами, но обратите внимание: если вы осваиваете какой-то метод, и оказывается, что сам процесс запоминания отнимает у вас больше сил, чем собственно развитие памяти, значит, этот метод вам не подходит и ограничиваться им не стоит. Нелепо запоминать десять слов, чтобы выучить один факт.

Природные законы памяти

Первый и главный шаг – это научиться концентрироваться, сосредоточивать внимание в тот момент, когда вы хотите сохранить в ней нечто важное. Вы забываете купить примерно четверть из списка покупок, которые перечислила жена, просто потому, что, когда она их называла, вы не внимательно слушали, то есть… правильно, вы не сосредоточили внимание. Таким образом, ключ к крепкой памяти – это управляемое, регулируемое внимание.

Впечатления, которые легко получены, и забываются легко. Только глубокие впечатления можно воскресить в памяти усилием воли. Слушайте разумом, и вы запомните все, что нужно.

Если вы не умеете оставаться в одиночестве в толпе и сосредоточиваться в любых условиях, то на ваше внимание будет серьезно влиять окружающая обстановка. Когда вы беретесь за дело и начинаете учить текст речи или какие-то факты, то, вероятнее всего, окажется, что легче это делать в тишине и без движения вокруг. Нужно избавиться от всех посторонних впечатлений, не связанных с тем, которое вы хотите зафиксировать в сознании.

Второй важный шаг в заучивании – выделить из нужного материала главные пункты и расположить их по порядку, после чего внимательно их рассмотреть, один за другим, и как следует обдумать. По сути, обдумывать какую-то мысль или факт, пристально и внимательно, не отвлекаясь на постороннее, не позволяя уму блуждать, – это и есть запоминать.

Одним из основных принципов работы памяти давно считаются ассоциативные связки. И заслуженно: на ассоциативных механизмах памяти построены целые тренировочные системы для мозга, которые помогают укрепить память.

Многие ораторы запоминают лишь общие очертания своей планируемой речи, основные положения, а большую часть слов подбирают непосредственно во время выступления. Некоторым удобнее запоминать основные положения речи, придумывая ассоциацию каждого тезиса с каким-то предметом в помещении. Допустим, вам предстоит произнести речь на тему мира. Вы решаете, что в ней будет три основных пункта: какой ценой обходится жестокость; как прекратить войну; далее, по логике вещей, речь пойдет о справедливости суждений. Если, прежде чем выйти на возвышение и начать говорить, вы мысленно закрепите каждый из пунктов речи, увязав его с каким-то предметом в комнате, то вам будет легче выступать и своевременно вспомнить, о чем говорить дальше.

Важно, чтобы ассоциативные связи опирались на что-то, что важно лично для вас. Предположим, когда-то вы уже выступали с речью на похожую тему и, когда говорили о ядерном взрыве, в аудитории взорвалась лампочка. Этот случай позволяет вам создать личную ассоциативную связь: чтобы не забыть пункт об атомной войне, нужно посмотреть на лампочку. Еще раз повторим: чем более личный характер носит ассоциативная связь, тем лучше вы ее запомните.

Можно выстроить из основных тезисов выступления акростих, то есть взять первые буквы каждого ключевого слова и составить из этих букв слово-запоминалку. Скорее всего у вас получится бессмыслица-абракадабра, зато вы не пропустите ни один пункт. Конечно, если природа наделила вас еще и поэтическим талантом и вы можете составить из ключевых слов стишок-запоминалку, тем лучше для вас: рифмованные запоминалки очень удобны. Недаром в школе на уроках правописания и родного языка многие правила, а также списки слов-исключений, облечены в стихотворную форму: так они лучше запоминаются.

Еще один способ запомнить ключевые пункты выступления – придумать для каждого свой символ. Таким методом пользуются, когда учат дорожные знаки. Изобретение символа – плод простого психологического процесса. Вам нужно лишь проследить и запомнить ту мыслительную цепочку, по звеньям которой к вам пришло определенное слово, или образ, или факт. Здесь снова срабатывает закон ассоциации. Как только вы запомните эту цепочку, вы уже не забудете то, что в ней зашифровано.

Мощный способ натренировать память – это, конечно же, повторение, которое, согласно известной пословице, мать ученья. Профессор Уильям Джеймс рассказывает такую историю. Тарлоу Уид, журналист и политический деятель, столкнулся с проблемой: он плохо запоминал имена и фамилии тех, с кем имел дело каждый день. Чтобы исправить положение, Уид решил укрепить брешь в своей памяти. Он постарался в течение дня запоминать имена тех, с кем общался, а вечером по несколько раз перечислял этот список лиц своей жене. Несомненно, миссис Уид пришлось нелегко, но она держалась настоящей героиней, и в итоге мистер Уид укрепил свою память на имена.

Многим в тренировке памяти помогает простой метод – чтение вслух. Важно, чтобы оно было не механическим, а вдумчивым и осознанным. Напишите то, что хотите выучить. Это – еще один способ закрепить ваши умственные впечатления, ведь чем больше вариантов их фиксации вы используете, тем лучше запомните необходимый материал. Запланированная речь отпечатается в вашем сознании, если вы неторопливо прочитаете ее вслух, послушаете ее, запишете и внимательно прочитаете свою запись. Таким образом, вы запечатлеете речь в своем сознании несколькими способами, потому что получите голосовые, слуховые, мышечные и зрительные впечатления.

Многое зависит от того, какой именно вид памяти у вас особенно силен. Например, есть люди, у которых хорошо развита слуховая память, и они гораздо лучше помнят услышанное, а не увиденное. Бывает и наоборот: человек забывает то, что слышал, но прекрасно помнит визуальные, зрительные впечатления даже много лет спустя. Есть и те, кто помнит осязательные образы, а также люди, памятливые на запахи. Чтобы определить, к какому типу вы относитесь, попробуйте вспомнить недавнее событие, например прогулку. Что вы помните лучше? Картинки или звуки? Постарайтесь определить, какие впечатления ваша память удерживает лучше – зрительные? слуховые? тактильные? Чтобы закрепить в мозгу факты и идеи, используйте все впечатления, но пусть преобладают именно те, которые вам запоминаются легче.

Как и в любых тренировках, в тренировке памяти решающую роль играет регулярность занятий. Память следует накачивать, как мышцы – ежедневно и постепенно. Тренируйте память каждый день, давайте себе маленькие задания. Например, попробуйте запоминать и подробно описывать внешность, манеры, одежду встречных прохожих или пассажиров в транспорте или покупателей в магазине. Внимательно рассматривайте помещения, в которых находитесь, и составляйте их описания по памяти. Например, оглядите комнату, где вы сейчас, потом закройте глаза и вслух опишите интерьер. Подробно изучите пейзаж и составьте письменное описание. Затем сверьте свою запись с оригиналом: посмотрите за окно, еще раз оглядите комнату. Что вы упустили? Много ли забыли? Еще вариант: запоминайте содержимое витрин, мимо которых проходите на улице, записывайте, затем проверяйте себя: что удалось запомнить?

Наконец, еще один способ тренировать память – это учить наизусть красивые тексты, стихи или прозу. Если вы ежедневно будете выучивать по абзацу прозы, по несколько цитат из произведений великих людей или по стихотворению, вы тем самым разовьете и укрепите память (не говоря о том, что расширите кругозор и духовно обогатитесь). Стихи запоминать легче, можете начать с них. Если вы никогда раньше это не практиковали, заучите сначала тексты любимых песен. Постепенно увеличивайте объем запоминаемого текста.

Не прекращайте тренировать память, когда находитесь на природе, вне дома. Когда вы гуляете по лесу, по берегу моря, по пустым ночным улицам, продолжайте заниматься: учите стихи или запоминайте подробности окружающего пейзажа. Любая прогулка освежает восприятие.

Отбросьте страх. Не бойтесь, что не сумеете запомнить нужный для тренировки образ, или факт, или мелочь. Скажите себе: «Я запомню все, что необходимо». Если вы будете одержимы страхом что-то забыть, то и забудете. Не цепляйтесь за черновик речи, за шпаргалки, за все эти «бумажные костыли». Смело идите вперед. Даже если вы и запнетесь один-два раза, это неважно, потому что вы обязательно научитесь бесстрашно бежать к цели.

Как выучить речь

А теперь давайте попробуем применить принципы тренировки памяти на практике. Выберите фрагмент текста, который будете учить. Вычлените из текста основную идею и четко сформулируйте ее мысленно. Мысленно выделите основные тезисы выступления и их последовательность; если чувствуете, что их лучше записать, – запишите в виде краткого плана. Теперь выучите наизусть основную идею выступления. Затем выучите тезисы в их логической последовательности. Наконец, выучите речь наизусть дословно.

Вопросы и упражнения

1. Перечислите и вкратце опишите девять методов укрепления памяти, обрисованных в этой главе.

2. Приведите свой пример запоминания по ассоциации.

3. Перечислите в логическом порядке тезисы любого выступления в этой книге.

4. Представьте, что вы произносили речь, но память внезапно подвела вас и вы затормозили на фразе: «Нынешний век ознаменовался прогрессом во многих областях человеческой деятельности». Итак, что дальше – вы забыли. Сымпровизируйте продолжение речи.

Глава 29

Правильное мышление и личность

Что бы ни давило на индивидуальность, – это деспотизм, под каким бы именем он ни выступал.

Джон Стюарт Милл. «О свободе»

Главная ценность любого оратора – его неповторимая и уникальная личность, то неопределимое, неуловимое нечто, которое составляет вашу сущность и отличает вас от всех остальных; та сила личности, которая воздействует на всех, с кем вы соприкасаетесь.

Индивидуальность всегда считалась одним из главных факторов ораторского могущества. Поскольку индивидуальность – это высшая форма природы, то развитие индивидуальности должно происходить естественным путем.

Подобно тому, как студент, поступивший в колледж, во многом определяет свое будущее, выбирая, на какие лекции и семинары ходить, мы выбираем свою индивидуальность, определяя, что именно думать. Мысли создают нашу личность, и от нас самих зависит, какие мысли мы допустим в свою голову. Мы или планомерно поднимаемся к вершинам развития, к тому, чего больше всего хотим, или планомерно же опускаемся на уровень низких желаний. То, что мы втайне лелеем в глубине души, – это воплощение и символ того, что мы и получим в конечном итоге. Мысли ведут нас к исполнению предназначения в жизни. Своими помыслами мы творим собственную судьбу.

Ваш успех или неудача как оратора будет во многом определяться направлением ваших мыслей, строем речи, а также общим отношением к жизни, – тем, что называется установкой. В моей практике был такой случай: ко мне на занятия по ораторскому мастерству пришел крайне малообразованный ученик. Оратор из него поначалу получался никудышный, и единственное, что я мог как наставник, – это указывать ему на промахи и ошибки. Однако молодой человек не сдавался и не позволял себе унывать. Весь облик его дышал серьезностью, глаза горели энтузиазмом, и он грустно, но упорно повторял: «Я не сдамся! Я так хочу научиться ораторскому искусству!» Его порыв был искренним, живым и шел от самого сердца. Юноша продолжал свои старания – и постепенно из него получился вполне сносный оратор.

Нет в мире такой силы, которая смогла бы остановить человека, нацеленного на успех. Тот, кто задал самому себе установку на успех, поставил цель добиться желаемого, тот, кто от всего сердца хочет развить ораторские навыки и готов пойти на необходимые затраты времени и сил, тот достигнет поставленной цели. «Просите – и дастся вам; ищите – и обретете; стучитесь – и вам отворят». Это библейское изречение как нельзя лучше подходит для тех, кто стремится овладеть ораторскими навыками и обрести власть над собственной речью.

Верьте, что сможете стать оратором, будьте готовы трудолюбиво заниматься тренировками, и это станет лучшей гарантией будущих блестящих достижений. Существует универсальный закон, не имеющий исключений: ставьте перед собой великие задачи, и вы достигнете их; не бойтесь идти на большие жертвы, и вы получите многое.

Вопросы и упражнения

1. Сформулируйте своими словами определение личности и индивидуальности.

2. Каким образом личность оратора влияет на вас как на слушателя?

3. Каким образом проявляется личность оратора в его выступлении?

4. Подготовьте короткую речь на тему «Могущество воли у оратора».

Глава 30

Речи в неформальной обстановке

Умение воспринимать нелепое и смешное – залог вашей вменяемости.

Ральф Уолдо Эмерсон

Наверно, самые блестящие и уж точно самые захватывающие речи – это те, которые произносятся в неформальной обстановке, например на встрече друзей, во время дружеского или семейного застолья и в тому подобных случаях. Главное, что вам нужно сделать, чтобы успешно произнести речь по случаю, – это изучить сам «случай». По какому поводу собралась компания? Какова тема встречи, что это за праздник или застолье? Насколько тема встречи важна для ее участников? Велика ли будет ваша аудитория, то есть сколько человек участвует во встрече и будут слушать вашу речь? Кто эти люди по социальному положению, образованию, какова степень вашего с ними знакомства или родства? Каков размер помещения, где вы будете произносить речь? Гостиная в доме или зал в колледже на встрече выпускников? Кто выбирает темы для ораторов? Будет ли кто-то выступать, кроме вас? О чем будут говорить другие ораторы? Какова длительность вашего выступления? Кто будет говорить перед вами и после вас?

Если вы хотите, чтобы речь прозвучала удачно, заранее выясните ответы на все эти вопросы. Выступление по случаю будет удачным только при условии, что оно соответствует случаю. Многие выдающиеся люди портили свою репутацию неудачным спичем, потому что были слишком заняты или слишком самоуверенны и не выяснили нюансы выступления заранее – не расспросили про условия, аудиторию, порядок выступлений и прочее. Речь в неформальной обстановке не должна быть полностью импровизированной. Полагаться на авось и на обстоятельства – крайне рискованно, потому что подобная беззаботность грозит вам или полной неудачей, или равнодушием аудитории.

Очень важно, чтобы ваше выступление соответствовало ситуации. Нет ничего хуже, чем сыпать остротами на поминках, выдавать мрачные тирады на свадьбе или громоздить банальности перед серьезной, интеллектуально развитой аудиторией – это сразу выставит вас нелепым, неумным и нетактичным человеком. В целом можно сказать, что речь по случаю (если ситуация позволяет) дает великолепные возможности блеснуть остроумием, артистично рассказать забавную историю, желательно не банальную. Однако будьте осторожны с юмором: он хорош в умеренных количествах, как пикантная приправа к блюду.

Юмор должен быть уместным, а шутки и байки – органично вплетенными в вашу речь, и желательно, чтобы словесный мостик был чем-то посложнее, чем примитивная связка вроде: «Да, кстати, мне это напомнило вот какой анекдот». Уместная шутка или анекдот прозвучат гораздо смешнее, чем искусственно притянутые для оживления обстановки. Ничто не помогает завоевать сердца аудитории так надежно и быстро, как уместный и тонкий юмор, – он показывает ум и обаяние оратора. Хорошая шутка оживляет обстановку, объединяет участников встречи, неважно, сколько их и хорошо ли они знакомы.

Существует много ситуаций, когда произнести достойную речь – непростая задача, вызов для оратора: например, если дело происходит в большом банкетном зале, где все слегка осоловели от угощения и погружаются в дремоту; или поздно вечером на вокзале, где компания людей обеспокоена тем, что последняя электричка все не идет и не идет, или собрание, где уже выступило несколько человек, и все говорили длинно, скучно и нудно и почти усыпили слушателей. В подобных ситуациях очень важно завоевать внимание аудитории. Успех вам принесет продуманный микс серьезности и юмора. Помните, что речью без единой шутки слушателей не завоюешь, но и речью, которая состоит из сплошных анекдотов и прибауток, их можно разве что настроить против себя.

И помните классическое изречение: «Краткость – сестра таланта». Еще говорят: «Благословен будь тот, кто произносит краткие речи, ибо его наверняка попросят выступить еще раз».

Вопросы и упражнения

1. Почему в застольной речи обязательно должны быть вкрапления юмора?

2. Вкратце изложите свои впечатления о любой примечательной застольной речи, которую вы когда-либо слышали.

3. Вкратце обрисуйте любую воображаемую ситуацию и придумайте три темы, на которые в этой ситуации уместно было бы произнести речь.

4. Произнесите такую речь, длительностью не больше десяти минут.

5. Подготовьте и произнесите застольную речь, уместную для одной из перечисленных ниже ситуаций (обязательно используйте юмор!):

– обед политической партии;

– обед клуба или общества по интересам;

– обед мужской церковной ассоциации;

– обед общественной ассоциации;

– банкет в честь знаменитости;

– ежегодный обед в женском клубе;

– обед деловой ассоциации в сугубо мужском кругу.

Глава 31

Как сделать разговор эффектным

Избегайте в разговоре двух крайностей – чрезмерной напористости и чрезмерной сдержанности.

Катон

Диалог – это лаборатория и творческая мастерская любого, кто учится.

Эмерсон. «Круги»

Отец В. И. Гладстона[45] считал умение вести диалог и искусством, и достижением. За столом у Гладстонов всегда обсуждались какие-то интересные вопросы, посвященные местным событиям, или событиям в стране, или какаянибудь актуальная проблема современности. И большая часть сильных и впечатляющих речей, как правило, звучат именно в ходе диалога.

Сократ учил великим истинам, не выступая на публичном форуме, а общаясь со своими слушателями лично.

Дипломатические переговоры, деловые переговоры, советы директоров, в ходе которых принимаются важные решения, словом, все, что влияет на политическую, деловую и экономическую карту мира, – это, как правило, плоды тщательно выстроенного разговора, пусть и в неофициальной обстановке. Наиболее авторитетно и весомо в острой ситуации звучит мнение того из собеседников, кто предварительно обдумал и взвесил слова протагониста и антагониста.

Залог того, что вы проведете разговор успешно и добьетесь своего, – сосредоточенность. Любая дипломатия держится прежде всего на тщательном выборе слов и выражений. Четкие отточенные формулировки, умелые намеки, владение смысловыми оттенками слова, быстрота реакции, а также сила внушения, – все это обладает весом как в речи перед аудиторией, так и в диалоге.

Первое, что надлежит помнить, когда ведете разговор, – как важно уметь слушать. Слушать внимательно, с неподдельным участием, с уважением к собеседнику, и важно это не только чтобы расположить к себе собеседника, но и чтобы не упустить нюансов его высказываний. Многие ответы или реплики попадают мимо цели, потому что говорящий слишком заинтересован в собственных словах, слишком любуется собой, слишком спешит с ответом, и в результате он не столько отвечает на слова собеседника, сколько перебивает, раздражает собеседника, принижает его и отвечает невпопад, выставляя себя в невыгодном свете. Естественно, такая реакция настраивает собеседника враждебно.

Возможность самовыразиться всегда бодрит и даже пьянит. Одно из удовольствий, доставляемых диалогом, – это возможность выразить себя. Однако в этом смысле диалог таит соблазны и опасности: блестящему оратору велико искушение так увлечься самовыражением, что он, погруженный в самолюбование и жонглирование словами, не услышит собеседника. Можно быть сколь угодно блестящим проповедником и при этом в диалоге производить на собеседника впечатление зануды и наводить на него скуку, потому что вы не даете собеседнику возможность вставить слово и тоже выразить себя. Такое «перетягивание одеяла на себя» в разговоре называется монополизированием диалога. В то же время оратор средних способностей, но умеющий внимательно и заинтересованно слушать, задавать правильные вопросы, наверняка будет считаться хорошим и даже замечательным собеседником, потому что дает другим возможность высказаться и получить удовольствие от самовыражения.

Диалог и искусство намека

Выбирайте тему для разговора, которая будет интересна и близка собеседнику (собеседникам). Не объясняйте устройство дизельного мотора за чаепитием в узком кругу и не рассказывайте о выращивании штокроз на холостяцкой вечеринке. Всегда считалось дурновкусием, если мужчина публично оголяет руки и демонстрирует шрамы или уродства. Точно так же дурной вкус – обнажать на публике свои душевные раны или выставлять напоказ недостатки чьего-то характера, занимаясь злословием. Публика всегда требует истории и пьесы со счастливым концом. Весь мир стремится к счастью. Никого не интересуют ваши беды и проблемы и болезни. Джордж Коэн сумел стать миллионером к тридцати годам, потому что писал жизнерадостные пьесы. Одно из его правил отлично приложимо к искусству диалога: «К финалу публика всегда должна смеяться».

Уберите из разговора так называемое яканье и не старайтесь сосредоточить всеобщее внимание на своей драгоценной персоне. Как бы ни зашкаливал ваш интеллект, если вы будете все время говорить только о себе, то неминуемо прослывете занудой. Если же вы интеллектуально развиты, но не станете все время говорить о себе, то добьетесь настоящих чудес и вас будут считать интересным собеседником.

Интересный собеседник – это еще и тот, кто готов общаться с другими на их языке, на интересные другим темы. Избегайте банальностей, избитых фраз. Если вы встретили на главной улице мегаполиса знакомого из глухой провинции, не восклицайте банальное: «Мир тесен!» Эта фраза старше самого мироздания. Если в голову не приходит ничего, кроме истертых банальностей, всегда можно просто промолчать.

Вопросы и упражнения

1. Произнесите краткую речь, описывающую, кто такой занудный собеседник.

2. В нескольких фразах обрисуйте, как вы понимаете слова «обаятельный собеседник».

3. Перечислите, какие ораторские качества не нужно использовать в разговоре.

4. Дайте короткое юмористическое определение, кто такой «собеседникоракул».

5. Что делает фразу банальной?

6. Дайте определение понятий: «избитая фраза», «грубый промах в разговоре», «разговорное выражение», «сленг», «вульгаризм», «неологизм».

7. Перечислите отличительные черты претенциозной манеры говорить.

Приложение

Образцы речей для изучения и практики

Теодор Рузвельт. Речь, произнесенная на инаугурации

Я уверен, что мои дорогие соотечественники-американцы ждут, что, вступая в должность президента, я обращусь к ним с прямотой и решимостью, как того требует нынешнее положение нашей страны. Сейчас самое время говорить правду, всю правду, открыто и смело. И нам нет нужды уклоняться от честного взгляда на сегодняшнюю ситуацию в нашей стране. Эта великая страна выстоит, как это бывало и прежде, возродится и расцветет. Поэтому первым делом разрешите мне высказать твердое убеждение, что единственное, чего нам следует бояться, это страха – отчаянного, безрассудного, неоправданного ужаса, который парализует усилия, необходимые для превращения отступления в наступление. Всякий раз в мрачный час нашей национальной жизни откровенное и энергичное руководство встречало то самое понимание и ту поддержку народа, которые требуются для победы. Я убежден, что в эти критические дни вы вновь окажете руководству такую поддержку. С таким настроением мы с вами встречаем наши общие трудности. Слава Богу, они касаются только материальных вещей. Текущие показатели снизились до фантастического уровня, налоги выросли, наша платежеспособность упала, власти всех уровней сталкиваются с серьезным сокращением дохода, средства обмена заморожены в торговых потоках, повсеместно замирают промышленные предприятия, фермеры не находят рынков для своей продукции, пропали многолетние сбережения тысяч семей. Что еще важнее, перед множеством безработных граждан встала жестокая проблема выживания, при этом не меньшее число людей трудятся в поте лица своего, мало что получая взамен. Только неразумный оптимист может отрицать мрачную реальность момента. Но все-таки беды пришли к нам не от материального недостатка. Нас не покарало нашествие саранчи. Наши беды не сравнимы с испытаниями, которые одолели наши предки, ибо верили и не страшились, за что мы должны быть им весьма благодарны. Природа попрежнему приносит щедрые дары, а человеческие усилия их преумножают. Изобилие у самого нашего порога, но мы не можем воспользоваться его щедрыми дарами в силу их недоступности. Происходит это главным образом потому, что те, кто отвечал за обмен плодами рук человеческих, потерпели провал из-за собственного упрямства и собственной некомпетентности, признали свое поражение и вышли из игры. Деятельность бесчестных менял осуждается судом общественного мнения, люди не приемлют ее ни умом, ни сердцем. Правда, они пытались, но действовали отжившими свой век традиционными методами. Потерпев неудачу с кредитом, они лишь предложили ссужать больше денег. Лишившись возможности прельщать людей прибылью, они прибегли к слезным просьбам и мольбам вернуть им утраченное доверие. Им известны лишь правила поколения корыстолюбцев. Это недальновидные люди, а недальновидные люди обречены на гибель. Спасаясь бегством, менялы покинули храм нашей цивилизации. Теперь мы можем вернуть этот храм к древним истинам. Мерой этого возвращения служит степень нашего обращения к общественным ценностям, более благородным, нежели простая денежная прибыль. Счастье заключается не просто в обладании деньгами, – оно в радости свершений, в творческом волнении. В безумной погоне за мимолетной прибылью больше нельзя забывать об этой радости и о моральном стимулировании труда. Эти мрачные времена будут оправданны, если научат нас, что наше истинное предназначение – не прислуживать кому-то, а жить самим себе. Признание ложным такого мерила успеха, как материальное богатство, идет рука об руку с отказом от ложного убеждения, что государственная должность и высокое политическое положение измеряются лишь величиной поста и личной выгоды. Надо покончить с тем образом действий в банковском деле и в бизнесе, который слишком часто превращал священный долг в подобие бессердечного и своекорыстного проступка. Неудивительно, что доверие тает, ибо оно зиждется только на честности, чести, на нерушимости обязательств, на ревностной защите, на бескорыстной деятельности, а без всего этого оно существовать не может.

Однако восстановление требует не только нравственных перемен. Страна просит действий, и действий немедленных.

Наша величайшая первоочередная задача – вернуть людям работу. Эта проблема окажется вполне разрешимой, если мы подойдем к ней разумно и смело. Частично ее может решить прямая мобилизация силами самой власти, взявшейся за эту задачу так, как мы действуем в чрезвычайных военных условиях, но в то же время направив рабочую силу на осуществление в высшей степени необходимых прое-ктов по стимулированию и реорганизации использования наших природных ресурсов. Вместе с тем мы должны откровенно сказать о перенаселенности наших промышленных центров и, занявшись перераспределением в национальном масштабе, постараться наделить землей тех, кто лучше всех готов ее использовать. Справиться с этой задачей могут помочь решительные действия по повышению цен на сельскохозяйственную продукцию, а одновременно и покупательной способности по отношению к продукции, производимой в городах. Этому может помочь эффективное предупреждение нарастающей трагедии разорения в результате лишения права выкупа закладной на наши небольшие дома и фермы. Этому может помочь требование к федеральной власти, властям штатов и местным властям немедленно и резко сократить свои расходы. Этому может помочь унификация выплат пособий, сегодня нередко раздробленных, неэкономичных и неравных. Этому может помочь государственное планирование и контроль над всеми видами транспорта, связи и прочих услуг явно общественного характера. Этому можно помочь многими способами, но никогда не поможешь одними разговорами. Мы должны действовать, и действовать быстро. Наконец, вновь берясь за работу, мы нуждаемся в двух гарантиях защиты от старых зол. Должен быть установлен строгий контроль над всей банковской, кредитной и инвестиционной деятельностью. Должен быть положен конец спекуляциям с чужими деньгами и обеспечена адекватная требованиям, но здоровая валюта. Таковы направления атаки. Теперь я изложу перед новым конгрессом на специальном заседании детальные меры для ее проведения и попрошу немедленного содействия нескольких штатов. Этой программой действий мы призываем самих себя навести порядок в собственном национальном доме и сбалансировать доходы с расходами. Хотя наши международные торговые связи крайне важны, в данный момент и при данных потребностях они отходят на второй план перед лицом создания здоровой национальной экономики. В практической политике я предпочитаю ставить первостепенные вещи на первое место. Я не пожалею сил для возрождения мировой торговли путем международной экономической реорганизации, но критическая ситуация у себя дома не может ждать завершения решения этой задачи. Главная идея, задающая направление этим особым способам национального возрождения, не является узко-национальной. Она в первую очередь подчеркивает взаимозависимость разнообразных факторов во всех частях Соединенных Штатов, напоминая о старом и вечно важном проявлении американского пионерского духа. Это путь к возрождению. Это самый прямой путь. Это крепчайшая гарантия прочности возрождения. В области мировой политики мне хотелось бы, чтобы наша страна проводила политику доброго соседа – соседа, который решительно уважает себя и поэтому уважает права других; соседа, который уважает свои обязательства и уважает святость своих соглашений с соседями во всем мире. Если я правильно понимаю характер нашего народа, мы сегодня сильнее, чем когда-либо прежде, сознаем нашу взаимозависимость друг от друга; сознаем, что нельзя только брать, надо также и отдавать, что вперед надо двигаться дисциплинированной, верноподданной армией, готовой на жертвы ради общей дисциплины, ибо без такой дисциплины невозможно движение вперед, невозможно эффективное руководство. Я знаю, мы готовы и согласны подчинить свою жизнь и свое достояние такой дисциплине, открывая возможность для руководства, нацеленного на большое благо. Это я и хочу предложить, заверяя, что большие цели пробудили в нас священное чувство долга, подобное тому, которое пробуждается во время вооруженной борьбы. Получив такое обещание, я без колебаний возьму на себя руководство великой армией нашего народа, направляя ее на целеустремленное решение наших общих проблем. При форме власти, унаследованной нами от предков, вполне возможно действовать таким образом и с такой целью. Наша Конституция столь проста и практична, что всегда можно ответить на чрезвычайные требования, переставляя акценты и меняя порядок слов, не утратив сути. Именно поэтому наша конституционная система зарекомендовала себя как самый надежный по прочности политический механизм, существующий в современном мире. Она выдержала все потрясения широкой территориальной экспансии, зарубежных войн, острых внутренних раздоров, мировых отношений. Будем надеяться, что нормального баланса исполнительной и законодательной власти окажется вполне достаточно для решения стоящей перед нами беспрецедентной задачи. Но, возможно, какое-то беспрецедентное требование жизни и необходимость неотложных действий заставят нас временно отойти от нормально сбалансированного государственного процесса. По своей конституционной обязанности я готов рекомендовать меры, которые могут потребоваться раненой стране в раненом мире. В пределах своих конституционных полномочий я постараюсь добиться быстрого принятия этих или иных подобных мер, которые может разработать конгресс с его опытом и мудростью. Однако в том случае, если конгресс не сумеет принять один из этих двух курсов, и в том случае, если страна по-прежнему останется в чрезвычайном критическом положении, я не уклонюсь от ясного, предначертанного долгом курса. Я буду просить у конгресса единственный оставшийся инструмент решения кризиса – широких властных полномочий для борьбы с чрезвычайной ситуацией, столь же неограниченных, как полномочия, которые мне были бы даны в случае фактического вторжения иноземного врага. За оказанное мне доверие я расплачусь соответствующей моменту отвагой и преданностью. Это минимум того, что я обязан сделать. Мы смотрим в грядущие трудные дни, согретые теплом национального единства, с осознанным стремлением вернуться к старым и дорогим моральным ценностям, с светлым удовлетворением, которое приносит строгое исполнение долга как стариками, так и молодежью. Наша цель – гарантировать полноценную и стабильную жизнь страны. Мы не разуверились в будущем основ демократии. Народ Соединенных Штатов не потерпел неудачу. Когда возникла нужда, он на выборах дал наказ, объявив, что желает прямых энергичных действий. Он просит дисциплины и направляющего руководства. Инструментом своей воли он сделал сегодня меня. В таком смысле я этот дар принимаю. Преданные своей стране, мы смиренно просим Божьего благословения. Да хранит Он всех и каждого из нас. Да руководит Он мной в грядущие дни.

Авраам Линкольн. Геттисбергская речь

Речь, произнесенная Линкольном 19 ноября 1863 года на открытии Национального солдатского кладбища в Геттисберге, штат Пенсильвания

Восемь десятков и семь лет назад наши отцы образовали на этом континенте новую нацию, зачатую в свободе и верящую в то, что все люди рождены равными. Теперь мы ведем великую Гражданскую войну, подвергающую нашу нацию или любую другую нацию, таким же образом зачатую и исповедующую те же идеалы, испытанию на способность выстоять. Мы встречаемся сегодня на великом поле брани этой войны. Встречаемся, чтобы сделать его часть последним пристанищем для тех, кто отдал свою жизнь во имя того, чтобы наша нация смогла выжить. Со всех точек зрения это уместный и совершенно верный шаг. Но в более широком смысле мы не можем посвящать, мы не можем благословлять, мы не можем почитать эту землю. Отважные люди, живые и мертвые, сражавшиеся здесь, уже совершили обряд такого посвящения, и не в наших слабых силах что-либо добавить или убавить. Мир едва ли заметит или запомнит надолго то, что мы здесь говорим, но он не сможет забыть того, что они совершили здесь. Скорее, это нам, живущим, следует посвятить себя завершению начатого ими дела, над которым трудились до нас с таким благородством те, кто сражался здесь. Скорее, это нам, живущим, следует посвятить себя великой задаче, все еще стоящей перед нами, – перенять у этих высокочтимых погибших еще большую приверженность тому делу, которому они в полной мере и до конца сохраняли верность, исполниться убежденностью, что они погибли не зря, что наша нация с Божьей помощью возродится в свободе и что власть народа волей народа и для народа не исчезнет с лица Земли.

Мартин Лютер Кинг. У меня есть мечта

Речь, произнесенная 28 августа 1963 года

Пять десятилетий тому назад великий американец, под чьей символической сенью мы сегодня находимся, подписал Прокламацию об освобождении негров.

Этот важный указ стал величественным маяком света надежды для миллионов черных рабов, обожженных пламенем испепеляющей несправедливости. Он стал радостным рассветом, завершившим долгую ночь неволи. Но через сто лет мы вынуждены признать трагический факт, что негр все еще не свободен. Спустя сто лет негр, к сожалению, как и раньше, покалечен кандалами сегрегации и оковами дискриминации.

Спустя сто лет негр живет на пустынном острове бедности посреди огромного океана материального процветания. Спустя сто лет негр, как и раньше, изнемогает на задворках американского общества и находится в изгнании на своей собственной земле. Именно для этого мы и пришли сегодня сюда, чтобы подчеркнуть драматизм плачевной ситуации.

В каком-то смысле мы пришли в столицу нашего государства, чтобы получить наличные по чеку. Когда архитекторы нашей республики писали красивые слова Конституции и Декларации независимости, они подписывали тем самым вексель, который передавался по наследству каждому американцу. В соответствии с этим векселем всем людям гарантировались неотъемлемые права на жизнь, свободу и стремление к счастью.

Сегодня очевидно, что Америка оказалась несостоятельной и не может выплатить по этому векселю то, что принадлежит ее цветным гражданам. Вместо того чтобы погасить этот святой долг, Америка выдала негритянскому народу фальшивый чек, который вернулся с пометкой «средств недостаточно».

Но мы отказываемся верить, что банк справедливости обанкротился. Мы отказываемся верить, что в огромных хранилищах возможностей нашего государства недостаточно средств. И мы пришли, чтобы получить по этому чеку – чеку, по которому нам будут выданы сокровища свободы и гарантии справедливости.

Мы пришли сюда, в это священное место, также и для того, чтобы напомнить Америке о настоятельном требовании сегодняшнего дня. Сейчас не время удовлетворяться умиротворяющими мерами или принимать успокоительное лекарство постепенных решений.

Настало время выйти из темной долины сегрегации и ступить на залитый солнцем путь расовой справедливости. Настало время открыть дверь возможностей всем Божьим детям. Настало время вывести нашу нацию из зыбких песков расовой несправедливости на твердую скалу братства.

Для нашего государства будет смертельно опасным игнорирование особой важности данного момента и недооценка решительности негров. Жаркое лето законного недовольства негров не закончится, пока не настанет благодатная осень свободы и равенства. 1963 год – это не конец, а начало.

Тех, кто надеется, что негру нужно было просто выпустить пар и теперь он успокоится, ждет горькое пробуждение, если наша нация вернется в состояние привычной будничности. До тех пор пока негру не будут предоставлены его гражданские права, Америка не увидит ни беззаботности, ни покоя.

Революционные бури и дальше будут потрясать основы нашего государства до тех пор, пока не настанет светлый день справедливости.

Но есть еще нечто, что я должен сказать моему народу, стоящему на благодатном пороге возле входа во дворец справедливости. В процессе завоевания надлежащего нам по праву места мы не должны давать оснований для обвинений в неблаговидных поступках. В стремлении утолить жажду свободы я призываю вас не вкушать из чаши горечи и ненависти.

Мы всегда должны вести нашу борьбу с благородных позиций достоинства и дисциплины. Мы не должны позволить, чтобы наш творческий протест выродился в физическое насилие.

Мы должны стремиться к величественным высотам, отвечая на физическую силу силой духа. Замечательная воинственность, овладевшая негритянским обществом, не должна привести нас к недоверию со стороны всех белых людей, поскольку среди наших белых братьев многие осознали, о чем и свидетельствует их присутствие здесь сегодня, что их судьба тесно связана с нашей судьбой и их свобода неизбежно связана с нашей свободой. Мы не можем идти в одиночестве.

И, сделав первый шаг, мы должны поклясться, что будем идти вперед. Мы не можем повернуть назад. Есть такие, кто спрашивают у тех, кто предан делу защиты гражданских прав: «Когда вы успокоитесь?»

Мы никогда не успокоимся, пока наши тела, отяжелевшие от усталости, вызванной долгими странствиями, не смогут получить ночлег в придорожных мотелях и городских отелях. Мы не успокоимся, пока основным видом перемещения негра по стране остается переезд из маленького гетто в большое.

Мы не успокоимся, пока негр в Миссисипи не сможет голосовать, а негр в Нью-Йорке считает, что ему незачем голосовать. Нет, у нас нет оснований для успокоения, и мы никогда не успокоимся, пока справедливость не начнет струиться, подобно водам, а праведность не уподобится мощному потоку.

Я не забыл, что многие из вас, кто прибыл сюда, прошли через великие испытания и страдания. Некоторые пришли сюда прямо из тесных тюремных камер.

Кое-кто из вас пришел из мест, где за ваше стремление к свободе на вас обрушился шквал преследований и штормы полицейской жестокости. Вы стали ветеранами созидательного страдания. Работайте и дальше, веруя в то, что незаслуженное страдание окупается.

Возвращайтесь в Миссисипи, возвращайтесь в Алабаму, возвращайтесь в Луизиану, возвращайтесь в трущобы и гетто наших северных городов, осознавая, что так или иначе эта ситуация может измениться и изменится. Пришло время покинуть долину отчаяния.

Я говорю вам сегодня, друзья мои, что, несмотря на трудности и разочарование, у меня есть мечта. Это мечта, корнями вошедшая в американскую мечту.

У меня есть мечта, что придет день, когда наша нация воспрянет и доживет до истинного смысла своего девиза: «Мы считаем очевидным, что все люди созданы равными».

У меня есть мечта, что на красных холмах Джорджии настанет день, когда сыновья бывших рабов и сыновья бывших рабовладельцев смогут сесть вместе за столом братства.

У меня есть мечта, что настанет день, когда даже штат Миссисипи, пустынный штат, который изнемогает от напряжения несправедливости и угнетения, станет оазисом свободы и справедливости.

У меня есть мечта, что настанет день, когда четверо моих детей будут жить в стране, где о них будут судить не по цвету их кожи, а по тому, что они за люди.

Сегодня у меня есть мечта.

У меня есть мечта, что настанет день, когда в штате Алабама, губернатор которого ныне заявляет о вмешательстве во внутренние дела штата и непризнании действия на территории штата принятых Конгрессом законов, будут созданы условия, при которых маленькие черные мальчики и девочки смогут взяться за руки с маленькими белыми мальчиками и девочками и идти вместе, как братья и сестры.

Сегодня у меня есть мечта.

У меня есть мечта, что настанет день, когда все низины поднимутся, все холмы и горы опустятся, неровные местности станут равнинами, искривленные места станут прямыми, величие Господа явится перед нами и все смертные вместе удостоверятся в этом.

Такова наша надежда. Это вера, с которой я возвращаюсь на Юг.

С этой верой мы сможем вытесать камень надежды из горы отчаяния. С этой верой мы сможем превратить нестройные голоса нашего народа в прекрасную симфонию братства. С этой верой мы сможем вместе работать, вместе молиться, вместе бороться, вместе идти в тюрьмы, вместе защищать свободу, помня о том, что однажды мы будем свободными.

Это будет день, когда все Божьи дети смогут петь, вкладывая в эти слова новый смысл: «Страна моя, это я тебя, сладкая земля свободы, это я тебя воспеваю. Земля, где умерли мои родители, земля гордости пилигримов, пусть свобода звенит со всех горных склонов».

И если Америке суждено стать великой страной, это должно произойти.

Пусть свобода звенит с вершин удивительных холмов Нью-Хэмпшира!

Пусть свобода звенит с могучих гор Нью-Йорка!

Пусть свобода звенит с высоких Аллегенских гор Пенсильвании!

Пусть свобода звенит с заснеженных Скалистых гор Колорадо! Пусть свобода звенит с извилистых горных вершин Калифорнии! Пусть свобода звенит с горы Лукаут в Теннесси!

Пусть свобода звенит с каждого холма и каждого бугорка Миссисипи! С каждого горного склона пусть звенит свобода!

Когда мы разрешим свободе звенеть, когда мы разрешим ей звенеть из каждого села и каждой деревушки, из каждого штата и каждого города, мы сможем приблизить наступление того дня, когда все Божьи дети, черные и белые, евреи и язычники, протестанты и католики, смогут взяться за руки и запеть слова старого негритянского гимна: «Свободны наконец! Свободны наконец! Спасибо всемогущему Господу, мы свободны наконец!»

Виктор Гюго. Памяти Бальзака

Человек, сошедший в эту могилу, – один из тех, кого провожает скорбь общества. В наше время иллюзий больше нет. Теперь взоры обращены не к тем, кто правит, а к тем, кто мыслит, вот почему, когда один из мыслящих уходит, содрогается вся страна. Смерть человека талантливого – это всеобщий траур, смерть гениального человека – траур всенародный.

Господа, имя Бальзака сольется с блистательным следом, который наша эпоха оставит в веках…

Смерть его повергла Францию в оцепенение. Несколько месяцев тому назад он вернулся домой. Чувствуя, что умирает, он еще раз хотел увидеть родину, как хочет обнять сын свою мать накануне дальнего странствия…

Жизнь его была коротка, но насыщенна; больше наполнена трудами, чем днями.

Увы! Этот могучий и неутомимый труженик, этот философ, этот мыслитель, этот поэт, этот гений прожил среди нас жизнь, полную гроз, борьбы, схваток, битв, – жизнь, которой во все времена живут все великие люди. Теперь он вкусил мир. Он выше соперничества и вражды. В один и тот же день он вступает в славу и в могилу. Отныне превыше туч, нависших над нашими головами, он будет сиять в созвездии нашего отечества. Вы все, собравшиеся здесь, разве вы не завидуете ему? Но как ни велика наша скорбь перед лицом такой потери, мы не впадем в уныние. Воспримем ее вместе со всем, что есть в ней жестокого и печального. Быть может, это благо, быть может, в эпохи, подобные нашим, необходимо, чтобы время от времени смерть великого человека вызывала религиозное потрясение в душах, погрязших в сомнении и скепсисе. Провидение знает, что творит, когда оно ставит народ лицом к лицу с величайшей тайной и дает ему поразмыслить о смерти, которая является высшим равенством и в то же время высшей свободой. Только серьезные и торжественно-величавые помыслы должны наполнять души всех, когда высокий ум со славой вступает в другую жизнь, когда тот, кто долго парил над толпой на зримых крыльях гения, внезапно распахивает иные крылья, которые нельзя увидеть, и растворяется в неведомом. Нет, не в неведомом! Я однажды уже сказал об этом при другом печальном событии и не устану повторять никогда: это не мгла – это свет. Это не ничто – это вечность. Это не конец – это начало. Разве это не правда, скажите мне все вы, слушающие меня? Могилы, как эта, являются доказательством бессмертия…

Чарли Чаплин. Речь на свое семидесятилетие

Когда я полюбил себя, я понял, что тоска и страдания – это только предупредительные сигналы о том, что я живу против своей собственной истины. Сегодня я знаю, что это называется «Быть самим собой».

Когда я полюбил себя, я понял, как сильно можно обидеть кого-то, если навязывать ему исполнение его же собственных желаний, когда время еще не подошло, и человек еще не готов, и этот человек – я сам. Сегодня я называю это «Самоуважением».

Когда я полюбил себя, я перестал желать другой жизни, и вдруг увидел, что жизнь, которая меня окружает сейчас, предоставляет мне все возможности для роста. Сегодня я называю это «Зрелость».

Когда я полюбил себя, я понял, что при любых обстоятельствах нахожусь в правильном месте в правильное время, и все происходит исключительно в правильный момент. Я могу быть спокоен всегда. Теперь я называю это «Уверенность в себе».

Когда я полюбил себя, то перестал красть свое собственное время и мечтать о больших будущих проектах. Сегодня я делаю только то, что доставляет мне радость и делает меня счастливым, что я люблю и что заставляет мое сердце улыбаться. Я делаю это так, как хочу и в своем собственном ритме. Сегодня я называю это «Простота».

Когда я полюбил себя, то освободился от всего, что приносит вред моему здоровью – пищи, людей, вещей, ситуаций. Всего, что вело меня вниз и уводило с моего собственного пути. Сегодня я называю это «Любовью к самому себе».

Когда я полюбил себя, я перестал всегда быть правым. И именно тогда я стал все меньше и меньше ошибаться. Сегодня я понял, что это «Скромность».

Когда я полюбил себя, я прекратил жить прошлым и беспокоиться о будущем. Сегодня я живу только настоящим моментом и зову это «Удовлетворением».

Когда я полюбил себя, то осознал, что ум мой может мне мешать, что от него можно даже заболеть. Но когда я смог связать его с сердцем, он сразу стал моим ценным союзником. Сегодня я зову эту связь «Мудрость сердца».

Нам больше не нужно бояться споров, конфронтаций, проблем с самими собой и с другими людьми. Даже звезды сталкиваются, и из их столкновений рождаются новые миры. Сегодня я знаю, что это – «Жизнь».

Как развить в себе привлекательную личность?

Наполеон Хилл

Предисловие от переводчика

Наполеон Хилл знаком российскому читателю уже довольно давно: первые издания его книг вышли в России в начале 1990-х годов, и с тех пор этот автор пользовался неизменной популярностью. Хилл – один из создателей жанра «книг по самопомощи», неоднократно проверивший и доказавший свои теории на практике. Наполеон Хилл – человек, сделавший себя сам: он родился в 1883 году, его молодость пришлась на непростую эпоху, и, чтобы оплачивать собственное образование и жизнь, он сменил множество профессий, в том числе работал и рекламным агентом. Первую книгу Хилл выпустил в 1928 году. Его мудрые советы привлекали к нему и рядовых людей, и знаменитостей: в числе тех, кто консультировался у Хилла, были миллионеры и финансовые гении: Генри Форд, Чарльз Шваб, Вильям Ригли, Кларенс Дэрроу, Лютер Бербэнк, Джон Пирпонт Морган и даже три американских президента. Во время первой мировой войны Хилл был экспертом по общественным отношениям в аппарате президента США Вудро Вильсона, а в период с 1933 по 1936 годы – личным советником президента Франклина Рузвельта.

Конечно, современному читателю может показаться, что стиль и примеры Наполеона Хилла порой старомодны. Но его мудрые советы с годами не утратили своей актуальности, поскольку касаются неизменных величин: смекалки, пробивных качеств, стремления к успеху, умения позитивно смотреть на жизнь и знать, чего хочешь и как этого добиться.

Что такое привлекательная личность?

Разумеется, ответ прост: привлекательная личность – это человек, который привлекает к себе окружающих. Но что делает личность привлекательной? Мы постепенно разберем все аспекты этого вопроса. Ваша личность – это совокупность тех характеристик, внешних и внутренних, которые отличают вас от окружающих. Черты вашего лица, морщинки на лице, интонация, одежда, мысли, характер, который у вас сложился вследствие этих мыслей, – все это составляющие части вашей личности. Привлекательна ли, притягательна ли эта личность для окружающих – отдельный вопрос.

Наиболее важная часть личности – та, которая отражена в вашем характере, то есть невидимая часть. Несомненно, стиль одежды и ее уместность в той или иной ситуации играют важную роль в том, как вас воспринимают, и могут считаться весомой составляющей вашей личности. Поговорка «по одежке встречают» совершенно правдива: первое впечатление о вас у окружающих складывается именно из внешнего облика. Даже ваша манера пожимать руку – и та составляет важную часть личности, и даже от таких, казалось бы, мелочей, порой зависит, привлечете ли вы к себе или оттолкнете. Однако манеру держаться можно отточить и отшлифовать, как актер шлифует разучиваемую роль, – это особое искусство, которое при желании каждому по плечу. Важную часть личности также составляет выражение глаз и лица, поскольку на свете много людей – гораздо больше, чем вы полагаете, – которые способны посмотреть вам в глаза и таким образом заглянуть в душу и прочитать ваши тайные мысли. Следовательно, если в вы хотите произвести благоприятное впечатление, нужно уметь управлять выражением лица и глаз. Для общей притягательности значение имеет также ваша личная телесная аура, – ее еще иногда определяют как «личный магнетизм».

Теперь давайте по порядку рассмотрим эти внешние параметры, посредством которых выражается наша личность, и как добиться, чтобы они притягивали, а не производили отталкивающее впечатление.

Есть один путь, которым вы в силах выразить свою личность так, чтобы всегда привлекать людей, даже если ваша внешность далека от выигрышной. И это путь – путь к сердцу другого, то есть подлинный, искренний интерес к тому, что заботит и интересует других людей.

Позвольте мне наглядно показать, что имеется в виду. Это легко проиллюстрировать на примере реального случая, который произошел со мной несколько лет назад и благодаря которому я получил отменный урок по мастерству продаж.

Както раз ко мне в контору пришла пожилая дама и через секретаря прислала свою карточку с запиской, в которой сообщала, что непременно должна увидеться со мной лично. Как секретари ни старались, им не удалось выведать у старушки цель и причину ее визита, и поэтому я сделал вывод, что это какая-то малоимущая бедолага, жаждущая продать мне свою книгу. Я вспомнил, что моя мама тоже была женщиной, вышел в приемную и решил купить у старушки ее книгу, что бы она там ни продавала.

А теперь читайте очень внимательно, потому что дальнейшее и вам послужит уроком на всю жизнь.

Я еще только спускался в вестибюль из своего кабинета, а старушка, которая ждала около секретарской стойки, уже издалека начала мне улыбаться. На своем веку я общался с множеством людей и повидал немало улыбок, но такой теплой, искренней, обаятельной улыбки, как у этой пожилой дамы, я еще не встречал. Она как будто обволакивала вас солнечными лучами и заражала жизнерадостностью, потому что я немедленно заулыбался ей в ответ. Когда я подошел к барьеру, – а у нас в вестибюле стоял барьер с турникетом, – то старушка протянула мне руку. Вообще-то, как правило, я избегаю чрезмерно дружеского общения при первой же встрече с деловым посетителем, потому что, если ты сократил личную дистанцию, то потом гораздо труднее отказать клиенту, чьи цели и желания идут вразрез с моими. Однако у старушки был такой милый и располагающий вид, она казалась такой невинной и безобидной, что я сделал исключение и протянул ей руку, и она ответила мне самым дружеским рукопожатием! Тут я обнаружил, что она не только обладает обаятельной улыбкой, но умеет обаятельно пожимать руку.

Она держала мою руку крепко, но не чрезмерно, и сама ее манера рукопожатия передавала мне мысль о том, что старушка делает мне честь своим визитом. В то же время, не произнеся не слова, она одним рукопожатием сообщила, что рада со мной познакомиться и пожать мне руку, – и я искренне верил, что так оно и есть. Думаю, она делала это от души. В своей жизни я пожимал руки самым разным людям, но с таким зарядом искреннего дружелюбия еще никогда не сталкивался, и ни разу не видел человека, который бы так владел искусством рукопожатия и знал, что и для чего делает. Едва моя посетительница пожала мне руку, как я понял, что «поддаюсь» и что какова бы ни была цель ее визита, она своего добьется – я прямо-таки растаял от ее обаяния и знал: для нее я сделаю все возможное.

Иными словами, дружеское рукопожатие и располагающая улыбка обезоружили меня и превратили в «добровольную жертву». В одну минуту пожилая дама извлекла меня из фальшивой брони, в которую я прятался как человек опытный и закаленный, едва появлялся кто-то, кто хотел всучить мне нежеланный товар. Если обратиться к выражению, которое часто встречается на страницах моего курса, эта старушка «нейтрализовала» мое сознание и заставила меня выслушать ее.

Вот тут-то и таится камень преткновения, об который, образно говоря, спотыкаются многие коммерсанты и расшибают себе лбы, потому что бессмысленно пытаться продать что-либо кому-либо, если вы предварительно не расположили собеседника к себе и не заставили себя слушать. Пытаться осуществить продажу, не расположив к себе клиента, – все равно что командовать Земле «прекрати вращаться».

Обратите внимание, как умело эта пожилая дама использовала улыбку и рукопожатие в качестве отмычек к моему сердцу; но самая важная часть нашей с ней транзакции еще впереди.

Неторопливо и сосредоточенно, как если бы в ее распоряжении была вечность (а так оно и было, ведь я готов был уделить посетительнице сколько угодно времени), старушка начала кристаллизовывать первый шаг своей победы в реальность. Она сказала:

– Я пришла сюда, просто чтобы сказать вам (последовала выдержанная длинная пауза), что вы делаете замечательное дело, лучшее на свете.

Каждое слово в этой фразе она подчеркивала, крепко, но дружелюбно пожимая мне руку, и смотрела мне в глаза, а ощущение было, что она смотрит мне прямо в душу.

Когда я пришел в себя (а мои коллеги после этого случая шутливо утверждали, будто я потерял сознание), то протянул руку и открыл калитку турникета, после чего сказал:

– Проходите, уважаемая, пожалуйста, проходите со мной прямо ко мне в кабинет.

И с галантным поклоном, который бы сделал честь любому кавалеру прошлых веков, я пропустил даму и провел к себе в кабинет. Там я усадил ее в мягкое конторское кресло за свой стол, а сам устроился на маленьком стульчике, куда при обычных обстоятельствах сажал посетителей: этот стульчик был не очень-то удобен и намекал клиентам, что им не стоит отнимать у меня слишком много времени.

Следующие сорок пять минут я участвовал в самом блестящем и чарующем разговоре, какой когда-либо слышал, причем большую часть времени говорила моя посетительница. Она с самого начала взяла инициативу в свои руки и вела беседу, и я был так очарован, что за эти три четверти часа ни разу не попытался перехватить у нее лидерство в разговоре. Еще раз повторяю для тех, кто не понял, – она меня не заставляла слушать, я слушал ее добровольно, охотно и с огромным удовольствием!

А теперь перейду к той части истории, которая до сих пор заставляла бы меня краснеть от смущения, если бы не тот факт, что мы с вами не беседуем лично и я спрятался от вас за страницами книжки; однако мне все равно требуется собраться с мужеством, чтобы рассказать вам, что было дальше. Если не расскажу, вся моя назидательная история потеряет всякий смысл.

Как я уже сказал, пожилая дама совершенно заворожила меня захватывающей и блестящей беседой, и я сорок пять минут сидел как загипнотизированный. Как вы думаете, о чем она говорила три четверти часа? Ошибаетесь! Она не пыталась продать мне свою книгу, и ни разу не произнесла местоимение «я». Однако она не только пыталась, но и в самом деле продавала мне кое-что, и это «кое-что», точнее, кое-кто, был… я собственной персоной.

Едва усевшись в кресло, старушка развернула сверток, который я было принял за книгу, предназначенную для продажи, и в пакете и правда оказалась книга, даже несколько: годовой комплект журнала, в котором я был редактором («Золотое правило Хилла»). Старушка листала страницы этих журналов и зачитывала мне заранее отмеченные абзацы, заверяя меня, что всегда верила в философию, сокрытую в моей системе мировоззрений.

После сорока пяти минут, которые я провел словно под гипнозом, и был уже готов к чему угодно, моя посетительница мягко и плавно перевела разговор на другую тему, – на то, что, как я подозреваю, она собиралась обсудить со мной с самого начала и запланировала заранее. Но – и на этом пункте опять-таки споткнется большинство коммерсантов, – пожилая леди поменяла местами части разговора и начала с того, на чем люди обычно заканчивают. Если бы она вела беседу в общепринятом порядке, то она никогда бы не получила ни малейшего шанса сидеть в моем рабочем кресле.

В последние три минуты своего визита пожилая дама умело обрисовала мне плюсы ценных бумаг, которые и продавала. Сравните: сорок пять минут обо мне и три минуты о своем товаре! Старушка не настаивала на том, чтобы я приобрел ее товар, но то, как именно она его расписывала (и то, с каким размахом она до этого расписывала мне достоинства моей деятельности), произвело на меня психологический эффект: я захотел купить ее товар и, хотя в итоге сам я ничего не купил, но старушка все-таки добилась выгодной сделки, потому что я снял телефонную трубку и познакомил ее с человеком, которому она впоследствии продала в пять раз больше ценных бумаг, чем планировала мне.

Если бы ко мне вновь пришла эта предприимчивая и мудрая леди, или какая-то другая женщина, или мужчина, наделенный тактом и личным обаянием ее масштаба, я бы снова сел как загипнотизированный и сорок пять минут слушал то, что мне говорят. Мы все люди, и мы все в той или иной мере тщеславны! И в этом смысле мы все очень похожи между собой: внимательно, с интересом слушаем тех, у кого достаточно такта, чтобы завести разговор о нас или о том, что нам очень близко и что нас волнует; и уже затем, из чувства благодарности, мы так же внимательно слушаем собеседника, когда он переводит разговор на тему, которая больше волнует его самого. И в итоге мы не только согласимся на любое предложение такого собеседника, но еще и скажем: «Какая замечательная личность, какой приятный человек!»

Некоторое время тому назад я вел в Чикаго курс по искусству продаж для компании, занимавшейся ценными бумагами, в которой работало более полутора тысяч сотрудников. Чтобы эта организация работала на должном уровне и ей хватало квалифицированных специалистов, мы должны были обучать по шестьсот новых сотрудников каждую неделю. Из тысяч мужчин и женщин, проходивших наши курсы, был лишь один, который уловил главный принцип с первого же моего объяснения. Этот человек никогда раньше не занимался ценными бумагами, придя на курс, честно сознался, что у него вообще нет опыта продаж и что он по природе своей не продавец. Давайте проверим, так ли это.

После того как этот человек, назовем его Джон, закончил обучающий курс, один из наших асов и ветеранов решил его разыграть, потому что считал, будто Джон по своей наивности и доверчивости поверит во что угодно. Поэтому Мэтр Продаж сообщил Джону какой-то выигрышный ход, якобы помогающий продать ценные бумаги, не прилагая особых усилий. Осуществить продажи Мэтр пообещал сам, так он сказал; но тот, кого он назвал потенциальным покупателем, был небогатый художник, и купить смог бы совсем немного, ибо думал, что Мэтр, будучи мастером своего дела и знаменитостью в своей области, не захочет тратить на него время.

Новоиспеченный продавец Джон обрадовался, что ему дали добрый совет и что у него получится первая сделка. Как только Джон покинул контору, Мэтр собрал других асов продаж и поведал о розыгрыше. Потому что на самом деле потенциальный покупатель, к которому отправился Джон, был вовсе не бедным художником, а весьма состоятельным человеком, и сам Мэтр почти месяц пытался продать ему ценные бумаги, но безуспешно. Тут выяснилось, что такую же неудачу с этим богачом потерпели и другие мастера продаж, собравшиеся в этой компании, и никому не удалось его заинтересовать.

Джон отсутствовал часа полтора. Затем он вернулся в контору, где его ждал кружок заговорщиков во главе с Мэтром, и все они хитро усмехались. Каково же было их удивление, когда Джон вошел в контору, широко улыбаясь. Асы вопросительно переглянулись, потому что ожидали, что новичок вернется каким угодно, но не довольным и радостным.

– Ну, как, удалось завоевать клиента? – спросил Мэтр, затеявший розыгрыш.

– Конечно, – ответил Джон. – Художник оказался именно таким, как вы описывали: настоящий джентльмен и интересный человек.

Джон полез в карман и достал оттуда договор и чек на два миллиона долларов.

Асы так и ахнули, и сразу же наперебой стали расспрашивать, как новенькому удалось провернуть такую великолепную сделку.

– Это было совсем не трудно, – бодро ответил Джон. – Я просто пришел и поговорил с ним несколько минут, и он сам перевел разговор на тему ценных бумаг, и сказал, что хочет их купить; поэтому я на самом-то деле ему ничего и не продавал – он купил все по собственной воле.

Когда я услышал об этой сделке, то пригласил Джона к себе и попросил детально описать, как протекал его разговор с «бедным художником». Сейчас я перескажу то, что услышал.

Когда Джон добрался до мастерской потенциального клиента, он застал художника за работой над новой картиной. Тот был так погружен в работу, что даже не заметил, как в мастерскую вошел незнакомый человек. Поэтому Джон потихоньку подошел поближе и встал так, чтобы видеть полотно на мольберте и некоторое время стоял молча. Наконец художник заметил его. Джон извинился за вторжение и начал говорить… но заговорил он о картине! Он разбирался в искусстве достаточно, чтобы на приличном уровне обсудить достоинства полотна, и к тому же Джону искренне была интересна эта тема. Картина ему сразу понравилась, о чем он откровенно сообщил художнику, отчего тот, разумеется, ужасно рассердился! Затем эти двое около часа проговорили о живописи, в особенности о картине на мольберте. Наконец, хозяин мастерской спросил гостя, как его зовут и чем он занимается, и Джон – да, он оказался асом продаж! – ответил: «Да какая разница, чем я занимаюсь и как меня зовут. Меня больше интересуете вы и ваше творчество!» Художник просиял от радости. Эти слова пролились ему на душу как бальзам. Но он все-таки настоял, чтобы вежливый гость представился и поведал о цели своего визита; художнику не хотелось показать себя нелюбезным и он проявил ответный интерес. Тогда Джон, с нерешительным видом – о, настоящий ас продаж! – представился и сказал, чем занимается. Он вкратце рассказал о ценных бумагах, которые продает, и художник слушал так, будто эти слова звучали для его ушей сладчайшей музыкой. Когда Джон умолк, художник сказал:

– Так-так, ну и дурак же я! Ко мне уже приходили другие представители вашей фирмы и пытались продать мне эти бумаги, но они с порога начинали вести речь о деле и ни о чем другом. Кое-кто из них меня так раздражал, что я попросил его уйти. Сейчас вспомню… его звали мистер Перкинс. (Перкинсом звали Мэтра, затеявшего розыгрыш над новичком Джоном.) Но у вас совсем другой подход и подача, и теперь я вижу, какого дурака свалял, и прошу вас продать мне ценных бумаг на два миллиона долларов.

Подумайте над этой фразой: «У вас совсем другой подход и подача»! Чем же отличался подход и подача у новичка Джона? Иными словами, что на самом деле Джон продал клиенту? Продал ли он художнику ценные бумаги?

Нет! Он продал художнику его собственную картину. А ценные бумаги добавились случайно. Не упустите этот важный нюанс! Джон проявил себя подлинным виртуозом, он вспомнил историю про старушку, о которой я рассказывал на курсе. Джон запомнил, что старушка три четверти часа занимала меня разговором о том, что мне близко, и эта история произвела на него такое впечатление, что он решил наводить справки о потенциальных покупателях и выяснять, что их больше всего интересует, – чтобы быть во всеоружии и иметь возможность свободно говорить на близкие клиентам темы. Так «зеленый новичок» в первый же месяц работы получил семь с лишним тысяч комиссионных. Тем самым он обошел Мэтра почти вдвое. Печальное в этой истории было только одно: ни один из полутора тысяч обучавшихся на курсе даже не удосужился поинтересоваться, как именно Джон в такой краткий срок умудрился достичь таких высот, – и этот факт, который, как я уверен, оправдывает мое довольно резкое высказывание в Девятом Уроке (вдруг вы на меня обиделись?).

Карнеги, Рокфеллер, Джеймс Дж. Хилл, Маршал Филд – все люди такого уровня накапливают состояние, оперируя теми же самым принципами, которые доступны любому из нас, но мы завидуем их богатству, а сами даже не берем на себя труд задуматься о том, в чем состоит их философия и применить их принципы в своей деятельности. Мы видим состоявшегося человека в час его торжества и спрашиваем себя, как же ему это удалось, но упускаем из виду, что важно проанализировать его методы, а не попусту ломать голову, теряясь в догадках. Кроме того, мы забываем и о цене, которую человек, достигший успеха, заплатил за этот успех, – мы забываем о его усилиях, о длительной, тщательно спланированной подготовке, обо всех стараниях, которые от него потребовались, прежде чем он смог пожать плоды своих трудов.

В моем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни единого нового принципа. Каждый из принципов стар как сама цивилизация. Тем не менее мало найдется людей, которые по-настоящему понимают, как применять эти принципы.

Джон-новичок, продавший ценные бумаги художнику-миллионеру, показал себя не только мастером продаж, но и человеком с привлекательной личностью. С виду он ничем особенным не выделялся, можно сказать, был невзрачен; может, поэтому Мэтр и решил сыграть над ним недобрую шутку. Но даже простоватый с виду человек может обладать обаянием в глазах тех, чье произведение он похвалил.

Разумеется, найдутся люди, которые неправильно поймут суть изложенного мною принципа – они придут к выводу, что любой сорт дешевой и грубой лести поможет завоевать сердце клиента и его искренний интерес. Надеюсь, вы не из таких. Надеюсь, вы – те, кто понимает подлинную психологию, на которой основан этот урок, и поставите себе задачу изучать людей достаточно внимательно, чтобы найти в них нечто, достойное подлинного восхищения. Только таким путем и можно развить привлекательную личность, перед которой никто не устоит.

Дешевая лесть даст противоположный эффект, – она оттолкнет от вас, внушит неприязнь. Грубая лесть отвращает, и она так прозрачна, что даже самый невнимательный и нечуткий человек ее сразу же заметит и раскусит.

* * *

Возможно, вы замечали – а если еще не заметили, советую обратить внимание, – что этот урок подчеркивает, как важно для делового человека вносить в свой бизнес искренний интерес к тем, кто его окружает, и к их деятельности – работе, профессии. Этот акцент сделан неслучайно.

* * *

Вы быстро обнаружите, что принципы, положенные в основу этого урока, тесно связаны с теми, которые составляют фундамент Шестого Урока, посвященного Воображению. Кроме того, вы заметите, что этот урок основан главным образом на тех же общих принципах, которые составляют фундамент Тринадцатого Урока, рассказывающего о Сотрудничестве. Позвольте сейчас познакомить вас с некоторыми практическими советами, касающимися того, как можно совместить законы воображения, сотрудничества и личной привлекательности, чтобы они работали на вас и помогали вам вырабатывать плодотворные идеи.

Любой думающий человек знает, что «идеи» – это краеугольный камень любого успешного достижения. Однако чаще всего звучит вопрос: «Как мне научиться генерировать идеи, которые принесут деньги?»

Частично я отвечу на этот вопрос в данном уроке, предложив вам кое-какие новые и даже новаторские идеи, любую из которых можно развить и сделать весьма доходной, – и это по силам практически любому человеку, где бы он ни жил.

Идея номер один

Мировая война лишила Германию прибыльной отрасли торговли – а именно торговли игрушками. Перед войной мы, США, закупали большую часть игрушек именно в Германии. Но в послевоенную эпоху, похоже, эти закупки прекратились, и прекратились надолго. Игрушки – товар, востребованный в самых разных странах, но теперь многие из них не будут закупать этот товар в Германии. Наш единственный конкурент – Япония, а японские игрушки настолько низкого качества, что считать японскую игрушечную промышленность серьезным конкурентом невозможно.

Вы спросите: но какие именно игрушки мне стоило бы выпускать и где взять капитал, чтобы начать дело?

Во-первых, ступайте к местному продавцу игрушек и выясните, какие виды игрушек – самый бойкий и ходовой товар, на какие больше всего спрос. Если вы не настолько уверены в себе, чтобы совершенствовать уже имеющиеся на рынке модели, тогда дайте объявление и поищите изобретателя, у которого есть «идея для игрушки с хорошим коммерческим потенциалом», и вы вскоре найдете гения механики, который восполнит недостающее звено в затеянном вами проекте. Пусть изобретатель изготовит для вас работающую модель игрушки, которую вы хотите запустить в производство. Затем с этой моделью отправляйтесь к какому-нибудь мелкому производителю, – к плотнику, в слесарную мастерскую и т. д. Благодаря этому вы узнаете, в какую сумму обходится ваша игрушка, и будете готовы пойти к крупному производителю или распространителю и устроить продажу вашего продукта как такового.

Если вы – способный предприниматель, то сможете финансировать проект за счет той небольшой суммы, которая потребуется на объявление о поисках изобретателя. Найдя изобретателя, вы, возможно, сумеете договориться с ним, чтобы он изготавливал игрушку в свободные вечерние часы, и пообещаете, что предоставите ему работу получше, когда начнете производить свои собственные игрушки. Изобретатель, возможно, согласится работать за пай в вашем деле или же по сдельной оплате. Что касается производителя игрушек, то, возможно, вы сумеете уговорить его, чтобы он подождал с оплатой до тех времен, когда вам заплатит фирма, которой вы продадите игрушки. Или, если необходимо, вы можете договориться, чтобы фирма заплатила ему напрямую, по счету-фактуре.

Конечно, если вы наделены особенно приятной личностью и умеете располагать к себе окружающих, а также одарены организационными способностями, то сможете найти для своей модели игрушки перспективного покупателя и, в обмен на пай в деле, создать так называемый безопасный капитал, который пустите на собственное производство.

Если вы хотите знать, что будет хорошо продаваться, то понаблюдайте за ватагой играющих ребятишек, изучите их пристрастия, посмотрите, какие игрушки кажутся им скучными, а какие их увлекают, и, возможно, у вас забрезжит идея, какой должна быть ваша новая игрушка. Чтобы изобрести игрушку, и не только игрушку, вовсе не нужно быть гением! Достаточно проявить терпение и наблюдательность, а также здравый смысл. Просто понаблюдайте и подумайте, чего не хватает людям, а затем запустите этот товар в производство. Приложите все усилия, чтобы продукт был доброкачественным и продуманным, и чтобы по качеству превосходил конкурирующие товары. Придайте своему детищу некий индивидуальный оттенок, сделайте так, чтобы он запоминался.

Ежегодно мы тратим миллионы долларов на игрушки для детей. Добейтесь, чтобы придуманная вами игрушка не только забавляла, но и приносила пользу. По возможности сделайте ее развивающей, обучающей. Если игрушка одновременно забавляет и обучает ребенка, то она будет пользоваться повышенным спросом и никогда не уйдет с рынка. Если ваша разработка носит характер не игрушки, а игры, то пусть эта игра дает ребенку какие-то знания о мире, например географические, арифметические, знания по родному языку или иностранным языкам, по физиологии и т. п. Еще лучший вариант – придумать игрушку для спортивных игр, такую, с которой нужно будет прыгать, бегать или совершать какие-то движения, например игрушку для плавания. Дети обожают резвиться, движение идет им на пользу, особенно когда стимулом становится игра. Например, отлично будет продаваться игра «комнатный бейсбол» – и наибольшим спросом она будет пользоваться у горожан. Продумайте подробности, в частности, пусть мяч будет на веревочке, которая крепится к потолку, и тогда ребенок сможет бить по мячу битой, а мяч будет отскакивать о стены. В такую игру ребенок сможет играть и в одиночку.

Идея номер два

Эта идея будет интересна только тем, кто уверен в себе и готов пойти на риск ради больших доходов, а такой рисковой натурой, добавлю я, обладает очень мало людей. Идею эту можно воплотить, если в ее внедрении будет участвовать по 40—50 человек, не меньше, в каждом крупном городе США и команды поменьше в городах поменьше. Проект предназначен для тех, кто умеет писать или может научиться писать рекламные материалы, пособия по продажам, рекламные письма, инкассовые письма-напоминания и тому подобное, словом, обладающих способностью писать, которой, как я предполагаю, вы наделены.

Чтобы извлечь из этой идеи выгоду и доход, вам потребуется сотрудничество хорошего рекламного агентства и от одной до пяти фирм или людей, способных обеспечить достаточное количество рекламного материала, чтобы окупить свои рекламные ассигнования в этом агентстве. Сначала вам нужно будет пойти в агентство и добиться, чтобы вас туда наняли и платили 7 % общих бюджетных расходов от всех сделок, которые вы им обеспечите. Эти 7 % компенсируют вам ваши расходы на счет и на написание копии, и на прочее обслуживание клиента в управлении его рекламными вложениями. Любое надежное агентство с радостью предоставит вам такую сумму за всех клиентов, которых вы привлечете.

Затем вам надо будет отправиться в фирму или к человеку, чьим рекламным бюджетом вы возьметесь управлять, и заявить, что вы намерены работать без компенсации. Расскажите, что можете делать, и что намерены сделать для этой конкретной фирмы или предпринимателя, чтобы помочь им повысить продажи. Если фирма нанимает менеджера по рекламе, то вы становитесь ассистентом без оплаты, но на одном условии: чтобы рекламные ассигнования проходили через то рекламное агентство, с которым вы договорились. Благодаря этой договоренности фирма или предприниматель, чей рекламный бюджет вы берете в свои руки, получит преимущество ваших личных услуг бесплатно, и ему не придется платить за услуги вашего рекламного агентства больше, чем он заплатил бы за услуги другого. Если ваша кампания по сбору статистических сведений будет проведена основательно и вы как следует подготовитесь, то получите рекламный бюджет без особых споров.

Эту транзакцию можно повторять до тех пор, пока не наберется достаточно рекламных бюджетов, столько, чтобы справиться с ними, – в нормальных условиях это не более 10—12; возможно, меньше, если один из ваших клиентов тратит свыше 25 000 долларов в год на рекламу.

Если вы умеете хорошо писать рекламные тексты и придумывать свежие и доходные идеи для клиентов, то сможете вести их рекламный бюджет долгое время. Конечно, вы понимаете, что не надо набирать больше бюджетов, чем вы сможете осилить в одиночку. Вам нужно будет распределять время, чтобы его хватало на продвижение каждого из клиентов. По сути дела, вам нужен рабочий кабинет или хотя бы стол в каждой фирме, где вы ведете бюджет, чтобы вы могли получать информацию о продажах клиента из первых рук, а также точные сведения о его товарах и услугах.

Таким способом вы обеспечите рекламному агентству репутацию эффективного сервиса, и оно захочет и дальше с вами работать, а клиенты будут вами довольны, потому что увидят, что ваши усилия приносят удовлетворительные результаты. Пока клиенты и агентство довольны вами, у вас прочное положение и стабильный заработок. В такой ситуации разумно рассчитывать на 250 000 долларов в год, 7 % от которых составит 17 500 долларов в год.

Обладатели неординарных способностей смогут добиться гораздо более высоких показателей, скажем, дохода около 25 000 долларов в год, однако общая тенденция будет ближе к 5000–7000 долларов в год, – именно на такую сумму разумно рассчитывать стандартному предпринимателю средних способностей.

Сами видите, эта идея открывает перед вами богатые возможности. Она обеспечивает вас независимой работой и на 100 % использует вашу способность зарабатывать. Это лучше, чем должность менеджера по рекламе, даже если она бы оплачивалась такой же суммой, потому что практически такая работа делает вас самостоятельным предпринимателем, и вы делаете себе имя и репутацию.

Идея номер три

Такую идею может воплотить любой человек средних интеллектуальных способностей и без особой подготовки. Пойдите к любому первоклассному печатнику и договоритесь, что он будет выполнять все заказы, которые вы ему обеспечите, и предоставит вам комиссионные в размере, скажем, 10 % от общей суммы. Затем отправляйтесь к крупнейшим потребителям полиграфических материалов и раздобудьте образцы всех печатных материалов, которыми они пользуются.

Создайте партнерство или рабочую договоренность с коммерческим художником, который просмотрит все полиграфические материалы и там, где это уместно и возможно, улучшит иллюстрации или сделает новые иллюстрации, – приблизительные карандашные эскизы, которые можно наложить на исходные полиграфические материалы.

Далее, если вы сами не умеете писать рекламные тексты, заключите договоренность с тем, кто умеет, и попросите улучшить и доработать имеющиеся у вас рекламные материалы.

Когда работа будет завершена, вернитесь в фирму, где взяли рекламные и полиграфические материалы, покажите им ваши доработки и тем самым продемонстрируйте, насколько можно улучшить их материалы. Однако не показывайте измененные и переработанные тексты, пока ваши собеседники не посмотрели полиграфические доработки. Возможно, вам удастся заполучить все заказы этой фирмы, если вы предоставите ей свою, скажем так, «рецензию» и «пожелания» по поводу всех печатных материалов, которые она выпускала.

Если вы подошли к этому делу на совесть, то вскоре получите все заказы, с которыми только сможет справиться ваш коммерческий художник, ваш создатель рекламных текстов и вы. Для вас хорошей будет сумма в 5000 долларов в год.

Все доходы, которые вы извлечете из работы других людей в связи с любым из этих планов, будут законными доходами, – вы имеете на них право в обмен на то, что вы оказались способны организовать дело и собрать вместе команду тех, кто может обеспечить нужные услуги на достойном уровне. Если вы вовлечетесь в производство и разработку игрушек, то будете получать доход с тех, кто производит игрушки, потому что именно благодаря вашим способностям они получат работу. Вероятно также, что ваши мозги и способности вместе с теми, кто работает с вами или на вас, сильно увеличат и их потенциал зарабатывать. Даже несмотря на то, что вы получаете небольшой доход с их работы, они все равно будут зарабатывать больше, чем могли бы без вашего руководства!

Вы ведь собираетесь ухватиться за какую-то из этих идей? Вы ведь не видите в этих идеях ничего дурного для себя? Если вы служащий, который работает на другого человека или фирму, то разве не вероятно и даже очень вероятно, что ваш начальник повышает свою способность зарабатывать за ваш счет и делает это прямо сейчас?

Вы хотите выбраться из категории служащих и перестать работать на кого-то другого, а начать работать на самого себя. Я вас за это не виню. Любой нормальный человек хочет того же самого. Лучший шаг, который нужно предпринять, – это работать на фирму или человека с такой отдачей и изобретательностью, с какой вы бы хотели, чтобы кто-то трудился на вас, если бы вы были главой этой фирмы.

Кто сейчас самые крупные предприниматели? Наследники богатых предпринимателей, пришедшие на все готовое? Нет! Это те, кто вышел из низших категорий служащих, те, у кого были точно такие же возможности, что и у вас. Они получили свои высокие посты, потому что их исключительные способности позволили им руководить другими и организовывать других. Вы тоже можете получить такие способности, если постараетесь.

В городе, где вы живете сейчас, есть люди, которые, возможно, извлекут пользу и преимущество из знакомства с вами, и, несомненно, в обмен тоже принесут вам пользу. В одном из районов города живет зеленщик Джон Смит, который хочет продать свой магазин и открыть кинотеатр. А в другом районе живет Роберт Браун, который мечтает продать свой кинотеатр, чтобы купить зеленную лавку. Вы можете их познакомить и свести? Если можете, то вы тем самым окажете обоим большую услугу и сами будете в выигрыше. В вашем городе есть люди, которые заинтересованы в фермерских продуктах из сельской местности. В сельской местности есть фермеры, которые выращивают фермерские продукты и хотят найти покупателей среди горожан. Если вы найдете способ наладить прямые поставки от фермеров в город, городскому потребителю, то поможете фермеру больше получать за его продукты и потребителю покупать эти продукты дешевле, и все равно вам еще будут причитаться деньги за то, что вы сократили дорогу между производителем и потребителем.

В широком смысле слова в бизнесе есть два класса людей – Производители и Потребители. Главное веяние времени заключается в том, чтобы найти возможность свести эти два класса напрямую, по возможности сократив количество посредников. Найдите возможность сократить путь от потребителя к покупателю, и вы получите с этого достойный доход.

Работник стоит своего заработка. Если вы можете создать такой план, то вы непременно получите часть от денег, которые сэкономили покупателю, и часть денег от тех, которые помогли заработать производителю.

Однако должен вас предупредить, что, какой бы план вы ни начали разрабатывать, чтобы заработать деньги, постарайтесь, чтобы этот план слегка уменьшал цену для потребителя, а не увеличивал ее. Предпринимательство, которое состоит в том, чтобы напрямую соединить производителя и потребителя, – это доходное дело, когда вы ведете его справедливо и честно по отношению к обоим сторонам, без жадного желания нагреть руки и заполучить все, что видите! Американская публика замечательно терпелива с теми, кто загребает доход, однако есть критическая грань, которую лучше не переступать и которую не рискуют переступать даже самые хваткие и жадные предприниматели.

Возможно, было бы правильным захватить рынок по добыче алмазов и как можно выше задрать цены на эти сверкающие камушки, которые без особого труда выкапывают из земли где-то в Африке. Но когда кто-то начинает поднимать до небес цены на продукты и одежду и другие насущные вещи, то всегда есть вероятность, что такой предприниматель попадет у американцев в немилость.

Если вы жаждете богатства и в самом деле достаточно отважны, чтобы взять на себя тот груз, который оно приносит, то можете вывернуть наизнанку обычный метод получения богатства путем предоставления товаров и услуг миру за минимально возможную цену, какую можете себе позволить, вместо того, чтобы требовать за товары и услуги максимальную цену.

Форд нашел доходный способ платить своим рабочим не так мало, как он мог от них получить, но так много, как позволяли его доходы. Он также обнаружил, что прибыльно урезать цену своих автомобилей для потребителя, в то время как другие производители (и многие с тех пор успели потерпеть крах) продолжали ее поднимать.

Возможно, существуют какие-то отличные идеи и планы, которые позволили бы вам выжать из потребителя максимум и при этом самому не нарушить закон и не попасть за решетку, но гораздо полезнее и спокойнее для души и совести, а в долгосрочной перспективе еще и прибыльнее для вашего кошелька, будет, если вы станете действовать по принципам Форда.

Вы знаете, что о Джоне Д. Рокфеллере многие высказывались резко, но большая часть этих слов была вызвана элементарной острой завистью со стороны тех, кто хотел бы иметь такой же капитал, но не имел желания его заработать и трудиться ради него. Что бы вы ни думали о Рокфеллере, не забывайте, что он начал свой путь как скромный счетовод и постепенно поднялся на вершину и заработал состояние только благодаря своим организаторским способностям, а также способности руководить другими, менее сообразительными людьми. Автор этих строк еще помнит времена, когда был вынужден платить двадцать пять центов за галлон керосина и нести его две мили пешком по жаре в бидоне. Теперь фургон Рокфеллера доставляет керосин к черному ходу любого дома, в городе или в сельской местности, и за половину указанной выше суммы. Кто имеет право осуждать Рокфеллера за его миллионы, если он сумел уменьшить стоимость такого популярного и всем нужного товара? Он мог бы с тем же успехом поднять цену керосина до пятидесяти центов, но я сильно сомневаюсь, что тогда он бы стал мультимиллионером.

Многие люди жаждут денег, но лишь 1 % из тех, кто строит планы, как разбогатеть, обдумывает услугу, которую окажет людям в обмен на эти деньги.

По-настоящему Располагающая Личность – тот, кто включает Воображение и Сотрудничество. Я уже показал вам, как можно разработать идеи, которые совмещают Воображение, Сотрудничество и Располагающую Личность.

Проанализируйте любого человека, который не умеет располагать к себе людей, и вы неизбежно увидите, что ему недостает воображения и он не умеет сотрудничать с другими.

В связи с этим самое время преподать вам один из важнейших уроков, касающихся искусства быть приятной личностью, какие когда-либо были напечатаны на бумаге. Этот урок также один из эффективнейших на свете уроков по продажам, потому что темы привлекательной личности и искусства продаж всегда идут бок о бок, и они неразделимы.

Я хочу обсудить шедевр Уильяма Шекспира, а именно – речь Марка Антония на похоронах Цезаря из трагедии «Юлий Цезарь». Возможно, вы читали эту речь, но я привел ее здесь целиком, снабдив своими комментариями, которые помогут вам открыть в ней новые смысловые пласты.

Вот обстоятельства, в которых эта речь была произнесена.

Цезарь убит, и его убийца, Брут, предстает перед римлянами, которые собрались хоронить Цезаря. От Брута требуют объяснить, почему он убил Цезаря. Нарисуйте в своем воображении возбужденную кричащую толпу, которая недолюбливала Цезаря и поэтому убеждена, что Брут совершил благородный поступок, заколов Цезаря кинжалом. Брут поднимается на возвышение и вкратце перечисляет причины, побудившие его убить Цезаря. Он уверен в своей победе и, завершив краткую речь, спокойно садится. Он держится как человек, уверенный в том, что ему безоговорочно поверят на слово; держится надменно и заносчиво.

Но после него на возвышение поднимается Марк Антоний, знающий, что толпа настроена к нему враждебно, потому что он – друг Цезаря. Тихо, кротко Марк Антоний начинает свою речь[46]…

1-й гражданин.

Останемся Антония послушать.

3-й гражданин.

Пусть он займет трибуну. Мы готовы

Его послушать. Начинай, Антоний.

Антоний.

Я, Брута ради, вас благодарю.

4-й гражданин.

Что он сказал о Бруте?

3-й гражданин.

Он сказал,

Что нас благодарит во имя Брута.

4-й гражданин.

Почтительно советую ему

О Бруте отзываться.

1-й гражданин.

Цезарь был

Властолюбивый деспот.

3-й гражданин.

Счастлив Рим,

Что от него избавился навеки.

2-й гражданин.

Послушаем, что скажет Марк Антоний.

(Здесь можно заметить, что уже с самой первой фразы Антоний применяет хитрый метод «нейтрализации» умов своих слушателей.)

Антоний.

О, римляне!

(В оригинале у Шекспира стоит «о, мягкие сердцем римляне». Да уж, такие же мягкие сердцем, как банда большевиков на конспиративной сходке или революционном митинге!)

Граждане.

Послушаем его!

(Если бы Антоний начал свою речь прямо с обвинений Брута, то история Рима была бы иной.)

Антоний.

О, римляне, сограждане, друзья!

Меня своим вниманьем удостойте!

Не восхвалять я Цезаря пришел,

Но лишь ему последний долг отдать.

(Антоний показывает слушателям, что разделяет их умонастроения.)

Дела людей, порочные и злые,

Переживают их и часто также

То доброе, что сделали они,

С костями их в могилу погребают.

Пусть с Цезарем так будет. Честный Брут

Сказал, что Цезарь был властолюбив

То был большой порок, коль это верно,

И за него он тяжко поплатился.

Я, с разрешенья Брута и других,

Пришел сюда, чтоб Цезаря почтить

Надгробным словом. Брут и все они —

Почтенные и доблестные люди.

Мне Цезарь другом был, и верным другом,

Но Брут его зовет властолюбивым,

А Брут – достопочтенный человек.

Он пленных приводил толпами в Рим,

Их выкупом казну обогащая.

Не это ли считать за властолюбье?

При виде нищеты он слезы лил, —

Так мягко властолюбье не бывает,

Но Брут зовет его властолюбивым,

А Брут – достопочтенный человек.

Вы видели, во время Луперкалий,

Я трижды подносил ему венец —

И трижды от него он отказался.

Ужель и это тоже властолюбье?

Но Брут его зовет властолюбивым,

А Брут – достопочтенный человек.

Не для того я это говорю,

Чтоб Брута опровергнуть; я хочу

Лишь высказать пред вами то, что знаю…

Не без причин его любили вы.

Зачем же вы не плачете о нем?

О здравый смысл!

К зверям ты, верно, скрылся,

А люди потеряли свой рассудок…

Мое там сердце, где почиет Цезарь,

И речь свою я должен перервать,

Пока опять я не приду в себя…

(Здесь Антоний делает продуманную паузу, чтобы дать слушателям возможность, пусть и торопливо, но все-таки обсудить между собой начало его, Антония, речи, основные тезисы его заявления. Зачем он это делает? Чтобы понаблюдать, какое воздействие оказали его слова на слушателей. Точно так же умелый продавец всегда поощряет потенциального покупателя, стимулирует его высказаться, чтобы понять, что у покупателя на уме.)

1-й гражданин.

Мне кажется; в его словах есть правда…

2-й гражданин.

Как дело хорошо пообсудить, —

С ним обошлись совсем несправедливо…

3-й гражданин.

И я того же мненья. Может быть,

Его заступит место еще худший…

4-й гражданин.

Вы слышали, венца он не принял.

Так почему ж он был властолюбив?

1-й гражданин.

Коль это так, иным придется плохо!

2-й гражданин.

Антоний все глаза свои проплакал…

3-й гражданин.

Нет в Риме благородней человека,

Чем Марк Антоний!

4-й гражданин.

Слушайте его!

Антоний.

Еще вчера повелевал вселенной

Могучий Цезарь; он теперь во прахе

И всякий нищий им пренебрегает…

Когда б хотел я побудить к восстанью,

К отмщению сердца и души ваши, —

Я повредил бы Кассию и Бруту,

Но ведь они – почтеннейшие люди;

(Антоний умело взывает к тщеславию слушателей: в оригинале у Шекспира он обращается к ним как к «повелителям». Обратите также внимание: Антоний повторяет эпитет «почтеннейшие». При этом, заметьте, он очень умело, исподволь, подводит слушателей к мысли о том, что, быть может, Кассий и Брут вовсе не такие уж почтеннейшие и достойные люди, какими их считали римляне. Это предположение облечено в слова «отмщенье» и «восстанье» – он произносит их впервые и делает паузу, чтобы убедиться, что толпа начинает склоняться на его сторону и соглашаться с его аргументами. Обратите внимание, как умело Антоний вкрадывается в доверие слушателей, причем делает это, основываясь на интуитивных догадках, и нарочно выбирает слова, которые найдут отклик в умах и душах римлян.)

Я зла им не желаю; я скорее

К усопшему несправедливым буду,

К себе и к вам, чем повредить решусь

Таким почтенным людям, как они

(Снова эпитет «почтенные», который уже приобретает ироническую окраску. Антоний сформулировал свои подозрения, и они кристаллизовались в ненависть к Бруту и Кассию. Затем оратор умело возбуждает любопытство слушателей и начинает закладывать фундамент для кульминации своей речи – кульминации, которая, как он уверен, завоюет внимание и симпатии толпы, потому что Антоний подводит слушателей к кульминации постепенно, так, чтобы слушатели решили, будто им не вложили в голову чье-то мнение, а они сами его сформулировали и это их убеждение.)

Но вот – пергамент с Цезаря печатью.

Он найден мною в комнате, где Цезарь

Делами государства занимался.

То завещанье Цезаря. Когда б

Узнали вы, что в этом завещаньи

(Но вам его читать я не хочу),

(Еще один ловкий ход, сильнее возбуждающий любопытство слушателей: речь идет о документе, содержание которого толпе неизвестно, но Антоний намекает на некую тайну, которой владеет он один, и убеждает слушателей, что якобы не хочет ее разглашать.)

Вы бросились бы раны целовать

Заколотого Цезаря; вы стали б

Его священной кровью окроплять

Свои платки; просили бы на память

Хоть волосок его и, умирая,

Потомству своему, как дар бесценный,

Вы завещали б это.

(Человеческая природа такова, что человек всегда стремится к запретному плоду или труднодостижимой цели, или к тому, что могут отнять. Посмотрите, как искусно Антоний пробудил и подогревает интерес толпы и вызывает у них желание услышать чтение завещания, тем самым подготовив слушателей к тому, чтобы выслушать текст непредвзято. Это второй шаг по «нейтрализации» разума толпы).

4-й гражданин.

Марк Антоний,

Нам завещанье Цезаря прочти!

Все.

Мы знать хотим, что Цезарь завещает.

Антоний.

Друзья мои! Прошу не волноваться!

Не должен я читать вам завещанья.

Зачем вам знать, как Цезарь вас любил…

Не камень вы, не дерево, а люди;

Людей же в исступленье приведет

И в ярость – воля Цезаря.

(Именно это Антонию и нужно.)

Вам лучше

Не знать, что вы – наследники его.

Узнай вы это, что тогда случится?

4-й гражданин.

Мы Цезаря хотим услышать волю.

Прочти нам завещание его!

Антоний.

Я вас прошу повременить немного…

Как жаль, что я о нем проговорился…

Боюсь я, что невольно повредил

Тем благородным людям, что вонзили

Свои ножи в грудь Цезаря, боюсь!..

(Посмотрите, как умело Антоний вкрапляет в речь слова «ножи» и «вонзили», накаляя слушателей и еще раз подогрева их интерес: эти слова намекают на жестокое убийство. Намек вплетен в речь очень искусно и, заметьте, толпа сразу же улавливает его, потому что, хотя слушатели этого и не знают, Антоний уже подготовил почву, подготовил их сознание к тому, чтобы они поверили в убийство.)

1-й гражданин.

Эти благородные люди – просто изменники!

Все.

Читай завещание, читай завещание!

2-й гражданин.

Они убийцы, изверги!

Читай завещание Цезаря!

(Именно это Антоний мог бы сказать с самого начала – произнести прямое обвинение; но он знал, что будет гораздо эффективнее, если он поселит подозрение в разуме слушателей и заставит их поверить в возможность убийства, а, поверив, произнести обвинение самим. Антоний хотел, чтобы у слушателей была иллюзия, будто они сами додумались до этой идеи.)

Антоний.

Так заставляете читать вы завещанье?

Вкруг Цезаря убитого вы станьте,

И в настоящем свете я его

Представлю вам. Могу ль сойти с трибуны?

(В этот момент Бруту следовало украдкой посмотреть по сторонам и выяснить, есть ли у него пути для отступления, чтобы как можно быстрее сбежать.)

Все.

Сойди с трибуны.

2-й гражданин.

Можешь сойти.

3-й гражданин.

Мы это разрешаем тебе.

(Антоний сходит с трибуны.)

4-й гражданин.

Окружим его.

1-й гpажданин.

Не становитесь так близко к носилкам, не приближайтесь к трупу!

2-й гражданин.

Дайте место Антонию, благородному Антонию!

Антоний.

Не напирайте на меня; станьте подальше.

(Антоний знает, что его приказ произведет прямо противоположное воздействие и заставит толпу сгрудиться теснее и ближе, а именно этого он и добивается.)

Все.

Отодвиньтесь! Назад! Назад!

Антоний.

Коль слезы есть у вас, обильным током

Они теперь из ваших глаз польются.

Всем этот плащ знаком. Я помню даже,

Где в первый раз его накинул Цезарь:

То было летним вечером, в палатке,

Где находился он, разбив нервийцев.

Сюда проник нож Кассия; вот рана

Завистливого Каски; здесь в него

Вонзил кинжал его любимец Брут.

Как хлынула потоком алым кровь,

Когда кинжал из раны он извлек!

Она как будто бросилася в двери,

Чтобы узнать, действительно ли Брут

С враждебностью такой в них постучался;

Он был любимец Цезаря. О боги!

Известно вам, как Брута он любил!

Удар, что Брут нанес, из всех ударов

Был самый злой. Когда увидел Цезарь,

Что Брут его разит, неблагодарность

Сильнее рук убийц его сгубила:

В нем разорвалось доблестное сердце,

Лицо свое завесил он плащом

И у подножья статуи Помпея,

С которой кровь его ручьем лилась,

Великий Цезарь пал. О, страшное

Паденье это было! И вы, и я,

И все мы пали с Цезарем; над нами

Кровавая измена торжествует…

Вы плачете? Я вижу, состраданье

Проснулось в вас. Те слезы благодатны…

Вы плачете, глядя на плащ его.

Но вот – он сам, заколотый врагами…

(Обратите внимание, как Антоний свободно и открыто произносит слово «враги» (в оригинале у Шекспира даже «предатели»), потому что знает, что сознание толпы уже подготовлено и это слово найдет отклик в сердцах слушателей.)

1-й гражданин.

О жалкий вид!

2-й гражданин.

О доблестный Цезарь!

3-й гражданин.

О скорбный день!

4-й гражданин.

Изменники, изверги!

1-й гражданин.

О кровавое зрелище!

2-й гражданин.

Мы им отмстим!

(Если бы Брут был умнее, он бы к этому моменту не бахвалился, а давно уже убежал как можно дальше.)

Все.

Мести! Мести! Ищите изменников! Сожжем их! Убьем! Пусть ни один из этих убийц не останется в живых!

(Тут Антоний делает следующий шаг, подталкивая толпу к тому, чтобы возмущение переросло в действие; но, поскольку он ведет себя подобно умелому коммивояжеру, то и это делает исподволь, не форсируя события.)

Антоний.

Я прошу вас повременить, сограждане!

1-й гражданин.

Молчите, слушайте Антония, благородного Антония!

2-й гражданин.

Мы будем его слушать, мы пойдем за ним, мы готовы умереть с ним!

(После этих слов Антоний понимает, что толпа в его распоряжении. Посмотрите, как умело он пользуется своим психологическим преимуществом в этот ключевой момент, – момент, который всегда выжидает любой продавец.)

Антоний.

Достойные и милые друзья!

Я не хочу вас побуждать к восстанью!

Те люди, что убийство совершили, —

Почтеннейшие люди. Я не знаю

Их личных побуждений. Без сомненья,

Они изложат вам свои причины.

Я не хочу вас отвратить от них!

Нет красноречья Брута у меня.

Бесхитростный и добрый человек я,

Который друга искренне любил;

И это знают те, кто разрешил

Мне всенародно говорить о нем.

Ни силы выражений, ни искусства

Нет у меня; я не владею даром

Людей воспламенять: но только правду

Я говорю, и это вам известно…

Вам Цезаря показывая раны,

Я за себя прошу их говорить

Немыми, помертвевшими устами.

Когда б я Брутом был, тогда сумел бы

Вас потрясти, сумел бы эти раны

Заставить говорить: внимая им,

Восстали бы и сами камни Рима!

Все.

Мы все восстанем!

1-й гражданин.

Мы сожжем дом Брута!

3-й гражданин.

Пойдем отыскивать заговорщиков!

Антоний.

Погодите, сограждане! Я еще не все вам сказал.

Все.

Молчите, слушайте Антония, благородного Антония!

Антоний.

Восстать хотите вы, не зная сами,

Что вас влечет. Чем Цезарь заслужил

Такое проявление любви?

Вы главное забыли: завещанье,

Оставленное Цезарем.

(Сейчас Антоний готов сыграть козырной картой, подвести свою зажигательную речь к кульминации, к пику. Обратите внимание, как умело он нагнетал напряжение, шаг за шагом внедрял в сознание толпы намеки и предположения, но главный козырь, который заставит толпу перейти к действиям, Антоний приберегал под конец, чтобы этот козырь сработал как запал. В области продаж и ораторского искусства многие допускают одну и ту же распространенную ошибку: торопятся достигнуть пика в своей речи слишком быстро, и слишком рано выдвигают главный козырь, форсируют слушателя и потому утрачивают свою привлекательность.)

Все.

Конечно…

Прочти его: мы знать его хотим.

Антоний.

Так вот оно, за Цезаря печатью.

Друзья, внимайте! Каждому из вас

Он завещает семьдесят пять драхм.

2-й гражданин.

О благородный Цезарь! Мы отмстим за смерть его!

3-й гражданин.

Порфироносный Цезарь!

Антоний.

Прошу меня дослушать до конца!

Все.

Молчите!

Антоний.

Сверх того, он вам дарит

Свои поместья, рощи и сады,

Что он развел вдоль Тибра. Навсегда

Он завещает вам свои владенья,

Чтоб вы и ваши поздние потомки

Могли бы ими пользоваться. Вот —

Каков был Цезарь! Не найти второго!

Все.

О, никогда! Мы в освященном месте

Сожжем его останки, а затем

Спалим дома злодеев головнями,

Что от его останутся костра.

Идем, идем, его поднимем труп!

2-й гражданин.

Идите за огнем!

3-й гражданин.

Ломайте скамейки!

4-й гражданин.

Ломайте двери, окна! Ломайте все!

Вот тут-то Бруту и наступает конец. Он проигрывает, потому что ему недоставало личной привлекательности и не хватило систематизированных, тщательно выстроенных и веских аргументов, чтобы предъявить римской толпе и отстоять свою правоту. А у Марка Антония все это было в распоряжении. Само его поведение, манера говорить и держаться указывали на то, какого он высокого мнения о себе, как гордится своим поступком.

Всем нам случалось видеть подобных людей в наше время, – тех, кто чем-то напоминает Брута в своей заносчивости и самовлюбленности, но, если присмотреться к ним поближе, то легко заметить: они немногого достигают.

Предположим, что Марк Антоний поднялся бы на платформу, «напыжившись» от важности и начал бы свою речь с места в карьер в таком ключе: «Римляне, сейчас я расскажу вам кое-что про этого Брута. В сердце своем он убийца и…» – а больше Антоний ничего не успел бы сказать, потому что толпа слушателей просто ошикала бы его. Будучи мудрым коммивояжером и психологом-практиком, Марк Антоний обставил дело так, что идею о Бруте-убийце он вложил в головы толпы, и все слушатели решили, будто сами пришли к такому выводу.

Вернемся к уроку инициативности и лидерства. Прочитайте его еще раз и в ходе чтения сравните психологию этого урока и психологию речи Марка Антония. Обратите внимание, как Антоний в своей речи приглушает и умаляет свое «Я» и подчеркивает «ВЫ», то есть показывает слушателям, что ему важно узнать их мнение, а не продемонстрировать свое собственное. Пожалуйста, также обратите внимание, как эта же установка (акцент на собеседника, а не на себя) красной нитью проходит через весь наш курс, в особенности ярко проявляясь в Уроке Седьмом, касающемся энтузиазма. Шекспир и до нашего времени остается самым мудрым и тонким психологом, и поэтому все его произведения основаны на глубоком знании человеческой души и разума. С помощью речи, которую Шекспир вложил в уста Марка Антония, вы отчетливо увидите, как выстраивается «вы-установка» в отношении слушателей: благодаря ей толпа римлян была совершенно уверена, что сама додумалась до виновности Брута.

Однако я должен обратить ваше внимание на то, что Марк Антоний действовал нечистыми, жульническими методами, манипулировал слушателями и воспользовался их алчностью и корыстолюбием, надавливая на эти слабые места толпы. Хотя в этой же сцене Марк Антоний показывает яркий пример артистизма и владения собой – ведь в начале речи он убежденно обрисовывает точку зрения на Брута, которую на самом деле не разделяет и которая неверна, – в то же время нам понятно, что вся его речь построена на манипуляции толпой, и основное орудие этой манипуляции – лесть. Ведь Антоний, то исподволь, то открыто, на протяжении всей речи льстит слушателям, говоря об их порядочности, честности, благородстве.

Два письма, которые приведены в Седьмом Уроке моего курса, наглядно иллюстрируют ценность «ВЫ-установки», при которой ваше внимание сосредоточено на собеседнике, и неплодотворность «Я-установки», которая лишает вас привлекательности в глазах окружаюших. Пожалуйста, вернитесь к Уроку Седьмому прямо сейчас и перечитайте указанный фрагмент; обратите внимание, что два самых успешных человека из приведенных примеров следуют образцу Марка Антония, а другой основывается на притягательности прямо противоположного свойства. Что бы вы ни делали – пишете ли вы коммерческое письмо по продажам, сочиняете ли проповедь для паствы или рекламное объявление или книгу, вы преуспеете, если последуете принципам Марка Антония, которые сосредоточены в его знаменитой речи, приведенной выше с моими комментариями.

Теперь давайте займемся изучением способов и методов, которые помогают выработать у самого себя приятную личность.

Первое и основное наше оружие – характер, потому что невозможно стать притягательным человеком, если вы не выковали цельный, жизнерадостный, позитивный характер. За счет принципа телепатии вы передаете и излучаете природу своего характера на окружающих, поэтому все, с кем вы контактируете, понимают, каковы вы по характеру. Именно благодаря этой телепатии у нас и возникают спонтанные впечатления: вспомните, как какой-нибудь только что встреченный человек с первого взгляда внушал вам неприязнь и подозрение, потому что казалось, будто ему нельзя доверять. Дело здесь не только в вашей интуиции, а в том, что человек этот излучал свойства своего характера. Их невозможно скрыть. Поэтому для успеха в любой области деятельности нужно выработать положительный характер. Да, разумеется, можно нарядиться в самую модную и дорогую одежду, ослепительно, хотя и неестественно улыбаться, демонстрируя, какой у тебя квалифицированный стоматолог, можно иметь холеное лицо и приятные манеры, но, если в сердце у тебя зависть, злость, ревность, жадность, эгоизм, то ты никогда не сумеешь привлечь к себе людей, разве что таких же, как и ты. Ведь подобное притягивается подобным, и, следовательно, если ты таишь в душе злобу и жадность, то можешь быть уверен: вокруг тебя соберутся точно такие же злюки и жадины.

Фальшивая улыбка всегда отличается от естественной, окружающие чувствуют и видят разницу. Деланно-любезные манеры, конечно, можно разучить, как актер разучивает роль, но и это не поможет обмануть интуицию других людей. Любые внешние проявления личности, если они фальшивы, будут прозрачны в своем притворстве, и люди всегда поймут, что это лишь раззолоченный фасад, за которым таится нечто иное. От подлинно привлекательной личности такого «актера» отличает отсутствие настоящей жизненной силы, фактора, называемого честностью целеполагания. Фальшивые люди отталкивают, а не привлекают.

Каким же образом выработать у себя привлекательный характер?

Первый шаг к созданию привлекательного характера – жесткая самодисциплина. Во Втором и Восьмом Уроках этого курса вы найдете формулу, которая поможет вам выработать характер согласно желаемой схеме. Тем не менее, повторю эту формулу и здесь, поскольку она основана на принципе, который лучше усваивается за счет повторения. Принцип этот таков:

1. Выберите людей, чьи характеры держатся на качествах, которые вы хотели бы положить в основу собственного характера, а затем, пользуясь методом, описанным во Втором Уроке (Закон Успеха), начните усваивать эти черты характера с помощью «Самопредложения», или аффирмации. Нарисуйте в воображении круглый стол и каждый вечер собирайте за ним на совещание избранных вами персонажей, предварительно написав четкое сжатое описание тех конкретных качеств, которые вы хотите почерпнуть у каждого из этих лиц. Затем аффирмируйте самого себя вслух, четко и ясно: повторяйте, что вы развиваете у себя качества, присущие этим людям. Повторяя аффирмации, закройте глаза и постарайтесь мысленно увидеть фигуры, расположившиеся вокруг воображаемого стола (как именно их представлять, описано во Втором Уроке «Закон успеха»).

2. Пользуясь принципами самоконтроля, описанными в Восьмом Уроке, контролируйте свое сознание и заряжайте его позитивными мыслями. Пусть главной картинкой в вашем мозгу будет образ той личности, какой вы намерены стать, личности, которую вы себе целенаправленно и трудолюбиво выстраиваете этой процедурой. Как только у вас выдается свободная минутка-другая в течение дня, – повторов должно быть не менее 10 раз в день, – закрывайте глаза и направляйте свои помыслы на мысленную картинку с фигурами вокруг круглого стола, и каждый раз чувствуйте с безграничной верой, что вы с каждой минутой приобретаете все больше сходства с идеалами, которые себе избрали.

3. Каждый день находите в реальном мире одного, а лучше двоих и более людей, в которых видите качества, достойные восхищения и подражания, – и хвалите эти качества. Помните, однако, что ваши похвалы ни в коем случае не должны носить характер грубой лести, – они должны быть искренними. Произносите слова похвалы от всей души, так, чтобы они произвели впечатление на тех, кого вы хвалите. Затем понаблюдайте за результатом. Вы внушите тем, кого хвалили, что они для вас представляют большую ценность, и заодно повысите им самооценку. Таким образом, вы сделаете еще один серьезный шаг в направлении того, чтобы развить у себя привычку к положительному мышлению, в частности к тому, чтобы искать и видеть в окружающих лишь позитивные и привлекательные качества. Эта методика искренней похвалы очень действенна и трудно переоценить ее эффективность в долгосрочной перспективе. Если вы приучитесь открыто и искренне хвалить хорошие качества других людей, это принесет вам огромную пользу. Благодаря этому обыкновению вы вскоре почувствуете, что ваше самоуважение возросло и что окружающие тоже стали к вам лучше относиться, в частности благодарить вас, а это преобразит вашу личность в целом в лучшую сторону. Здесь снова срабатывает закон привлекательности, и те, кого вы хвалите, увидят в вас качества, которые вы высоко оценили в них. То, насколько успешно вы примените эту формулу, будет пропорционально зависеть от вашей веры в ее силу.

Я лично не просто верю в то, что эта формула работает – я твердо и непоколебимо знаю, что она работает. А знаю я это потому, что с успехом использовал ее и, более того, учил других людей ею пользоваться, и все они тоже добились успеха. Следовательно, я имею полное право обещать вам, что и вы с равным успехом используете эту формулу. Кроме того, вы сможете при помощи формулы выковать себе привлекательный характер и притягательную личность так быстро, что удивите всех, кто вас знает. Развитие подобной личности полностью в ваших руках, и этот факт дает вам колоссальное преимущество, но в то же время возлагает на вас серьезную ответственность в случае, если вы не справитесь с задачей или не сумеете воспользоваться своей привилегией.

Теперь я хотел бы привлечь ваше внимание к важному вопросу. Почему так необходимо произносить аффирмации вслух? Когда вы тренируетесь и выковываете себе привлекательную личность, все аффирмации о том, что у вас вырабатываются желаемые качества, нужно повторять вслух и никак иначе, об этом уже говорилось выше. Но почему это так принципиально?

Эта процедура приводит к двум желаемым результатам.

Во-первых, она запускает особую вибрацию, посредством которой мысль, облеченная в слова, достигает вашего подсознания. Там она пускает корни и растет, пока не превращается в стимул, в движущую силу, толкающую вас на конкретные благотворные поступки. Иными словами, когда вы повторяете аффирмации в слух, то быстрее и сильнее в них верите и, соответственно, быстрее и активнее воплощаете их в жизнь.

Во-вторых, аффирмации, произнесенные вслух, развивают у вас способность говорить, вкладывая в голос и интонацию заряд силы, напор, убежденность, а все это в конечном итоге превращает вас во впечатляющего оратора. Неважно, каково ваше жизненное призвание, вам все равно при любых обстоятельствах пригодится умение держаться уверенно и говорить убедительно, так, чтобы заразить слушателя своими идеями. Это умение – один из самых плодотворных способов стать привлекательной личностью.

Произнося аффирмации, говорите убежденно, с чувством, вкладывайте в каждую фразу всю душу. Постарайтесь говорить так, чтобы звук звучал глубоко, объемно, богато. Если у вас в принципе достаточно высокий голос, возьмите на несколько тонов ниже и добивайтесь приятного, мягкого звучания. Невозможно произвести приятное впечатление, если вы говорите хриплым или визгливым голосом. (К слову сказать, изменить произношение, интонации и даже высоту голоса возможно – путем упорных тренировок.) Добивайтесь, чтобы ваша речь звучала мягко, приятно для слуха. Обратите также внимание не только на высоту и тембр, но и на громкость голоса. Если вы на публике теряетесь и говорите едва слышно, вас не услышат. Если вы в частной беседе разговариваете слишком пронзительно, собеседника это оттолкнет, а не привлечет.

Помните, что тренировка голоса – ваша инвестиция в будущий успех! Ведь речь – это один из главных способов самовыражения, проявления личности, поэтому в ваших интересах натренироваться, чтобы голос звучал убедительно, обаятельно и приятно. Все примеры и образцы привлекательной и магнетической личности, какие мне встречались, – все они без исключения блистали великолепным умением говорить и приятно, убедительно интонировать. Исключений я не знаю.

На кого вам ориентироваться? Обратите внимание на знаменитых современников и на знаменитостей прошлых лет: актеров, общественных деятелей – юристов, политиков, монархов, ораторов. Заметьте, практически каждый выдающийся человек, который умеет завладевать вниманием аудитории, обладает запоминающимся голосом и отлично им владеет. Чем больших высот достиг человек, тем он лучше умеет говорить.

Просматривайте видеозаписи, прослушивайте аудиозаписи выступлений таких людей, – их легко найти и они многому вас научат. Выбирайте самых преуспевающих и знаменитых. Если среди них вы отыщете человека, чей тембр голоса близок к вашему или же кажется вам идеальным, обязательно поучитесь у него искусству говорить и владеть аудиторией. Умение говорить позволяет достичь высот во всех сферах человеческой деятельности, будь то предпринимательство, промышленность или финансы. Невозможно подняться по карьерной лестнице и добиться существенных достижений, если не умеешь говорить так, чтобы тебя слушали. Возможно, коммерсанту никогда не придется выступать перед аудиторией, но, овладев ораторским искусством, он все равно окажется в выигрыше: ему необходимо уметь уговаривать отдельного покупателя так, чтобы тот слушал как завороженный и со всем соглашался.

Давайте подведем итоги. Перечислим, какие главные факторы играют роль в формировании притягательной личности и каких принципов вам необходимо придерживаться.

1. Выработайте у себя привычку искренне и серьезно интересоваться другими людьми, поставьте себе за правило всегда и во всех искать положительные черты и всегда хвалить окружающих за эти черты.

2. Развивайте у себя ораторские навыки, – умение говорить так, чтобы убеждать слушателя и завораживать его. Освойте искусство хорошо говорить как в обычных бытовых ситуациях, так и при публичных выступлениях. Научитесь владеть своим голосом, интонацией и при необходимости измените тембр голоса на более приятный, если он у вас от природы грубоват или слишком пронзителен. Научитесь четкому произношению, научитесь регулировать громкость своего голоса: правильно повышать его при выступлениях на публике и не слишком громко разговаривать в частной беседе.

3. Уделите особое внимание своей одежде. Научитесь одеваться сообразно положению в обществе, возрасту, особенностям фигуры и роду занятий. На эту тему существует много пособий.

4. Развивайте в себе жизнерадостное, положительное начало и соответствующий настрой, взгляд на мир. Для этого воспользуйтесь формулой, приведенной в данной главе.

5. Научитесь правильно пожимать руку, чтобы показать свою неподдельную симпатию и интерес к собеседнику.

6. Привлекайте окружающих, показывая, что они вам интересны и привлекательны.

7. Помните, что вы сами намечаете свои цели и границы возможного. Все в ваших руках и в ваших силах.

Эти семь пунктов охватывают все самые важные факторы, из которых и складывается развитие привлекательной личности. Стоит ли говорить о том, что сама по себе, без усилий и тренировок, привлекательная личность из вас не выработается? Это процесс требует жесткой самодисциплины, трудолюбия, целеустремленности и упорства. Только тогда вы преобразитесь в того, кем хотите стать.

Перечитывая список из семи пунктов, я чувствую, что обязан привлечь ваше особое внимание к пунктам номер два и номер четыре. Они – самые важные, это фундамент, на котором строится привлекательная личность. Если вы будете воспитывать в себе эти прекрасные мысли и чувства и поступки, из которых складывается привлекательная личность, и затем научитесь выражать себя убежденно и с отдачей, то постепенно разовьете свою привлекательность, – окружающим будет видно, что к этим навыкам прилагаются и другие замечательные душевные качества.

Личность, наделенная позитивным характером, обладает великой силой привлекать к себе окружающих, и эта сила выражается как в незримых, так и в видимых глазу источниках. Стоит вам оказаться поближе к такому человеку, и, даже если он еще не произнес ни слова, вы уже ощущаете влияние его «незримой внутренней силы» и подпадаете под него.

Каждая негативная транзакция, в которой вы участвуете, и любая отрицательная мысль или разрушительный поступок, который вы совершаете, губительно действует на эту неуловимую и незримую субстанцию, из которой состоит ваш характер. Любые негативные слова, дела, мысли отнимают у вас позитивное начало, гасят ваш внутренний свет. Эмерсон писал: «Наши глаза выдают нас, и наши улыбки, наши приветствия и рукопожатия, – они сообщают о нас все. Если человек грешен, его грех выйдет наружу и испортит все хорошее впечатление, которое этот человек производит. Окружающие сами не поймут, отчего не доверяют такому человеку, но все будут предубеждены против него. Грех окрасит его лицо зловещей бледностью, сделает стеклянным его взгляд, хищно заострит черты и поставит печать зверя на его лицо, грех напишет ”о дурень, дурень!” даже на лбу самого короля».

Теперь хочу привлечь ваше внимание к первому из семи факторов, которые способствуют развитию привлекательной личности. Как вы уже заметили, на протяжении всего этого урока я подробнейшим образом доказывал вам, какие материальный выгоды приносит искренний, неподдельный интерес к окружающим. Однако самое большое преимущество и выгода такого подхода к людям не связаны с материальным и денежным прибытком; они заключаются в том, что внимание к людям облагораживает и улучшает нас, – каждого, кто поставил себе задачу от души интересоваться людьми и быть к ним внимательным и участливым. Если вы будете настойчиво вырабатывать в себе такой интерес, то ваш внутренний свет засияет ярче, и вы будете в выигрыше не только материально, но и душевно, умственно; ибо ничто не приносит такого счастья, как делать счастливыми других.

Откажитесь от заносчивости, перестаньте держаться вызывающе и приучайте себя соглашаться с людьми; избегайте бессмысленных споров и не позволяйте себя в них втягивать! Снимите темные очки, сквозь которые весь мир кажется мрачным и печальным, и смотрите на мир в чистом свете дружелюбия. Отбросьте молоток, которым разрушаете, и возьмитесь за строительные инструменты, потому что все награды в этом мире получают созидатели, творцы, а не разрушители. Тот, кто построит дом, – художник; тот, кто разрушит дом, – мусорщик. Если вы полны недовольства, мир будет слушать ваши едкие и язвительные «жалобы», но при этом ничем вас не наградит, а люди будут вас сторониться как чумы. Но если вы идете в мир с открытой душой, дружелюбно настроенным, оптимистичным, то мир пойдет вам навстречу и вознаградит вас, и люди к вам потянутся. Унылый, непрерывно жалующийся нытик никак не может быть привлекательной личностью!

Искусство дружелюбия и умения соглашаться – одна простая черта, – это и есть фундамент любого удачного бизнеса.

Я еду на автомобили на окраину города, чтобы заправиться, проезжаю пять миль, хотя мог бы заправиться в двух кварталах от своего гаража. Почему? Потому что хозяин заправочной станции на окраине – художник, мастер своего дела и душа-человек – привлекательная личность. Он дружелюбен, умеет соглашаться с клиентами, и с ним приятно иметь дело. Я езжу туда не потому, что у него бензин дешевле, но потому, что каждая встреча с этим заправщиком не только вливает бензин в мой автомобиль, но также вливает оптимизм в мое сердце! Ради этого и лишние пять миль проехать не жаль.

Я покупаю обувь на 50-й улице и Бродвее в Нью-Йорке, и не потому, что хорошая обувь больше нигде не продается, а потому, что мне симпатичен мистер Кобб, продавец именно этого магазина «Королевский башмак». Он – привлекательная личность. Пока он приносит мне обувь на примерку и помогает ее примерять, то считает нужным беседовать со мной именно на те темы, которые мне близки и интересны.

Я храню деньги и веду свои дела с Национальным Банком Харримана на углу 44й улицы и 5й авеню, – и не потому, что там самые выгодные проценты (возле моей конторы тоже есть неплохие банки!), но по другой причине: служащие, кассиры, консультанты, и сам мистер Харриман, и все сотрудники банка, – все они вменили себе в обязанность держаться дружелюбно. Счет мой невелик, но меня в этом банке принимают как миллионера.

Я от всей души восхищаюсь Джоном Д. Рокфеллером-младшим, и не потому, что он – сын одного из богатейших людей в мире, а потому что он на глазах становится все более привлекательной личностью и овладел искусством дружелюбия.

В маленьком городке Ланкастере, в штате Пенсильвания, живет преуспевающий предприниматель М. Т. Карвин, ради встречи с которым я проехал бы сотни миль, и не потому что он богат, а потому что он дружелюбно ведет дела. Однако я нимало не сомневаюсь, что финансовый успех Карвина тесно связан с его благородным искусством дружелюбия, которое он в себе выработал.

Я ношу в кармане паркеровскую перьевую ручку, и моя жена и дети тоже пишут такими ручками, и это не потому, что марка престижная или нет других хороших марко, а потому, что Джордж С. Паркер произвел на меня впечатление привлекательной личности.

Моя жена выписывает «Дамский домашний журнал», и не потому, что нет женских журналов лучше, а потому, что к этому журналу нас несколько лет назад привлекло знакомство с Эдвардом Боком, его издателем, – он очень привлекательная личность.

О вы, неутомимые пилигримы, которые с боем берут каждый шаг к концу радуги! О вы, водоносы и дровосеки, остановитесь на минутку, прервите ваши тяжелые труды и послушайте урок от преуспевших людей, которые преуспели потому, что овладели искусством привлекать сердца! Вы можете добиться своего безжалостностью и воровством, вы можете приобрести больше богатств, чем нужно, пробивая себе дорогу хитростью и грубой силой, не щадя никого на своем пути, но рано или поздно вы достигнете в жизни такой точки, на которой ощутите муки совести и сожаления, и поймете, что ваша тугая мошна пуста.

Я никогда не думаю о власти и высоком положении и богатстве, которые были достигнуты грубой силой, без того, чтобы не ощутить в глубине души то чувство, которое выразил один человек, чье имя я не смею называть, когда стоял над могилой Наполеона[47]:

Не так давно я стоял над могилой старины Наполеона – величественной раззолоченной гробницей, выстроенной так, что в ней впору покоиться божеству, – и смотрел на саркофаг из дивного и редкого мрамора, где наконец упокоились останки этого беспокойного человека. Я облокотился на ограду и задумался о карьере величайшего воина в современном мире. Я видел его при Тулоне. Я видел, как он прохаживался по набережной Сены, задумывая самоубийство. Я видел, как он усмирял толпу на парижских улицах. Я видел его во главе армии в Италии. Я видел, как он пересек Аркольский мост, держа в руке трехцветное знамя. Я видел его в Египте в тени пирамид. Я видел, как он завоевывал Альпы и как орлы Франции мешались с горными орлами. Я видел его при Маренго, при Ульме и при Аустерлице. Я видел его в России, когда снежная пехота и кавалерия вьюги развеяли его легионы, как ветер – осеннюю листву. Я видел его в Лейпциге, поверженным, видел, как сотни пушек изгнали его из Парижа, как его травили, словно дикого зверя, и гнали до самой Эльбы. Я видел, как он спасся и вновь завоевал империю силой своего гения. Я видел его на страшном поле Ватерлоо, когда случай и судьба сошлись, чтобы сломать удачу своего бывшего повелителя. И я видел его на острове Святой Елены, когда он стоял, скрестив руки на груди, и сумрачно созерцал сумрачное море. Я думал о вдовах и сиротах, которых он обездолил, о слезах, которые были пролиты во имя его славы, и о единственной женщине, когда-либо любившей его, вырванной из его сердца хладной рукой тщеславия. И я сказал себе, что скорее соглашусь быть французским крестьянином и носить деревянные башмаки, скорее соглашусь жить в лачуге, увитой диким виноградом, чьи ягоды поспевают под поцелуями осеннего солнца; да, скорее уж я буду этим бедным крестьянином, рядом с которым в сумерках сидит его жена и вяжет чулок, а дети играют у него на коленях; да, уж лучше быть простым фермером и кануть в безвестность, обратиться в безымянный прах, чем быть имперским воплощением грубой силы и убийства, известным под именем Наполеон Бонапарт.

На этой высокой ноте я заканчиваю наш урок и оставляю вас поразмыслить над прочитанным. Я нарочно завершил свой урок этой речью над могилой человека, который прокладывал путь к успеху мечом и умер жалкой смертью, став изгоем в глазах своих соратников и шрамом на теле цивилизации, и который остался в истории человечества как неудачник, потому что он… он не овладел искусством быть привлекательной личностью, он не умел и не научился искренне любить людей! Наполен не хотел и не умел подчинить свое самолюбие более высшей цели – благу людей.

Примечания

1

Трюизм – общеизвестная, избитая истина, банальность. – Прим. перев.

2

Цитата из пьесы У. Шекспира «Генрих V». – Прим. перев.

3

Popular Science – ежемесячный научнопопулярный журнал, издаваемый в США с мая 1872 года. – Прим. перев.

4

Питчер – в бейсболе – игрок, который броском вводит мяч в игру. – Прим. перев.

5

Боулер – в крикете – игрок, подающий мяч. – Прим. перев.

6

Уильям Дженнингс Брайан (1860–1925) – американский политик и государственный деятель. – Прим. перев.

7

Перевод Т. Гнедич. Собрание сочинений в 4 томах. Том 1. М.: Правда, 1981. – Прим. перев.

8

Билли Сандей – известный американский проповедник. – Прим. перев.

9

Баррет Венделл – американский преподаватель, известный по книгам об английской литературе и языке. – Прим. перев.

10

Оливер Кромвель – английский государственный деятель и полководец, руководитель Английской революции. – Прим. перев.

11

Ральф Уолдо Эмерсон – американский эссеист, поэт, философ, пастор, общественный деятель; один из крупнейших мыслителей и писателей США. – Прим. перев.

12

Имеется в виду поцелуй Иуды Искариота, которым он указал Иисуса Христа стражам. – Прим. перев.

13

Имеется в виду корень слова fluency (плавность, беглость, свободное владение). Примеры слов с данным корнем: fluid (жидкость, текучий), flume (горное ущелье с потоком), flux (течение, поток) и т. п. – Прим. перев.

14

Джон Берроуз – американский писатель, художник, натуралист и философ. – Прим. перев.

15

Генри Уодсворт Лонгфелло – американский поэт. Автор «Песни о Гайавате», а также других поэм и стихотворений. – Прим. перев.

16

Уильям Гладстон – английский государственный деятель и писатель, премьер-министр Великобритании. – Прим. перев.

17

Алессандро Бончи – выдающийся итальянский оперный певец. – Прим. перев.

18

Витальность – жизненная сила. – Прим. ред.

19

Джозеф Аддисон – публицист, драматург, политик и поэт, который стоял у истоков английского Просвещения. – Прим. перев.

20

Для русского языка данная величина составляет приблизительно 500 000 слов. – Прим. перев.

21

В русском языке содержится 42 элементарных звука: 6 гласных и 36 согласных. – Прим. перев.

22

Роберт Лафоллет— американский политический деятель, кандидат на пост президента США в 1924 году. – Прим. перев.

23

Генри Уорд Бичер – американский религиозный деятель ХIХ века. – Прим. ред.

24

Жан Эжен Робер-Уден (1805–1871) – французский иллюзионист, прозванный отцом современной магии.

25

Перевод Н. Холодковского. – Прим. перев.

26

Дэниел Уэбстер – известный американский политический деятель XIX века. – Прим. ред.

27

Патрик Генри – американский государственный деятель XVIII века, активный борец за независимость. – Прим. ред.

28

Томас Карлайл – британский писатель XIX в., публицист, историк и философ шотландского происхождения. – Прим. перев.

29

Роберт Пири – американский исследователь Арктики. Официально считается первым человеком, достигнувшим Северного полюса.

30

Арло Бэйтс (1850–1918) – американский писатель, редактор и журналист. – Прим. перев.

31

Политика силового вмешательства. – Прим. перев.

32

Ральф Уолдо Эмерсон – американский эссеист, поэт, философ, пастор, общественный деятель; один из виднейших мыслителей и писателей США XIX в.

33

Томас Де Уитт Талмадж – проповедник, священник и богослов американской реформаторской церкви в США XIX в. – Прим. перев.

34

Уолтер Бэджет – британский экономист и политический философ XIX в. – Прим. перев.

35

Джордж Адэ (1866–1944) – американский писатель, журналист и автор пьес. – Прим. перев.

36

Практикуется в США в качестве местной формы управления. В городе с комиссионным правительством избиратели формируют небольшую комиссию, как правило, из 5–7 членов путем голосования. Эта группа представляет законодательную власть и регулирует налоги, расходование средств и занимается прочими городскими вопросами. – Прим. перев.

37

Джордж Хольоейк – британский сторонник светской школы XIX в., сооснователь и редактор газеты. – Прим. перев.

38

Силлогизм – логическое заключение, вытекающие из двух утверждений. К примеру, есть два утверждения: «Сократ – человек» и «Все люди смертны». Силлогизмом этих двух фактов будет «Сократ смертен». – Прим. перев.

39

Reductioadabsurdum – доведение до абсурда; логический прием, которым доказывается несостоятельность какого-нибудь мнения таким образом, что или в нем самом, или же из него вытекающих следствиях обнаруживается противоречие. – Прим. перев.

40

Бенедикт Арнольд – генерал-майор, участник войны за независимость США, прославился в боях на стороне американских повстанцев, но позже перешел на сторону Великобритании. В США Бенедикт Арнольд – противоречивая фигура; рассматривается одновременно как герой, который спас США от уничтожения, и как предатель, продавший свою страну за деньги.

41

Перевод М. А. Зенкевича. М., «Эксмо-Пресс», 1999.

42

Мэтью Арнольд (1822–1888) – английский поэт и культуролог, один из наиболее авторитетных литературоведов и эссеистов викторианского периода. – Прим. перев.

43

Джеральд Стэнли Ли (1862–1944) – американский священник конгрегационалистической церкви, автор многочисленных книг и эссе. – Прим. перев.

44

Исаак Дизраэли – известный английский литератор XVIII–XIX вв. – Прим. ред.

45

Гладстон – видный политический деятель Англии второй половины XIX в., предводитель либералов. – Прим. ред.

46

Уильям Шекспир. Юлий Цезарь. Перевод с английского П. Козлова.

47

Речь эта принадлежит знаменитому американскому военному юристу, публицисту и оратору Роберту Инджерсоллу (1833–1899). – Прим. ред.

Content

Дейл Карнеги, Наполеон Хилл
Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались!

Мастерство публичного выступления Дейл Карнеги

Предисловие

Глава 1 Уверенность перед аудиторией

Погрузитесь в тему с головой

Найдите, что сказать

После подготовки к успешному выступлению настройтесь на него

Покажите аудитории класс

Заключительные советы

Вопросы и упражнения

Глава 2 Грех однообразия

Как победить монотонность

Вопросы и упражнения

Глава 3 Акцентирование и нивелирование

Вопросы и упражнения

Глава 4 Тональность и высота голоса

Каждое изменение мысли требует изменения высоты голоса

Естественная смена высоты голоса

Изменение высоты голоса привлекает внимание

Вопросы и упражнения

Глава 5 Темп голоса

Изменение темпа делает речь естественной

Изменение темпа как средство акцентирования

Вопросы и упражнения

Глава 6 Пауза и убедительность

Вопросы и упражнения

Глава 7 Интонация

Вопросы и упражнения

Глава 8 Концентрация во время выступления

Вопросы и упражнения

Глава 9 Сила голоса

Что такое сила?

Можно ли развить силу?

Зачем нам нужна сила?

Когда стоит использовать силу

Вопросы и упражнения

Глава 10 Эмоции и энтузиазм

Сила воодушевления

Как развить энтузиазм

Вопросы и упражнения

Глава 11 Подготовка и плавность речи

Чем определяется плавность речи

Знания – сила

Практика

Вопросы и упражнения

Глава 12 Голос

Как развить мощный голос

Вопросы и упражнения

Глава 13 Привлекательность голоса

Вопросы и упражнения

Глава 14 Ясность и точность высказывания

Артикуляция

Акцентуация

Дикция

Вопросы и упражнения

Глава 15 Все о жестах

«Жест ради жеста» – плохой союзник

Жест определяется моментом

Не совершайте быстрых, эксцентричных движений

Не забывайте про мимику лица

Не перебарщивайте с жестами

Поза

Вопросы и упражнения

Глава 16 Способы подачи

Чтение с листа

Чтение речи, заученной наизусть

Чтение с использованием заметок

Речь экспромтом

Смешанные методы подачи

Вопросы и упражнения

Глава 17 Разум и дополнительные запасы

Кладезь мыслей

Наблюдательность

Мыслящий ум

Чтение как повод для размышления

Вопросы и упражнения

Глава 18 Тема и подготовка

Экономия времени при подготовке

Суть выступления

Вопрос пропорции

Использование оригинальных источников

Работа в библиотеке

Изложение речи

Составление и редактирование речи

Название

Вопросы и упражнения

Глава 19 Сила экспозиции

Природа экспозиции

Значение экспозиции

Некоторые задачи экспозиции

Методы экспозиции

Вопросы и упражнения

Глава 20 Сила описания

Природа описания

Способы описания

Советы по использованию описания

Вопросы и упражнения

Глава 21 Сила повествования

Анекдот

Биографические факты

Вопросы и упражнения

Глава 22 Сила внушения

Основы внушения

Как сделать внушение эффективным

Вопросы и упражнения

Глава 23 Сила доводов

Оценка аргумента

Вопросы и упражнения

Глава 24 Сила убеждения

Методы убеждения

Вопросы и упражнения

Глава 25 Сила толпы

Толпе нужен лидер

Как образуется толпа

Глава 26 Полет на крылатом коне

Что такое воображение?

Применение воображения при публичных выступлениях

Как развить воображение

Вопросы и упражнения

Глава 27 Как обогатить свой словарный запас

Приучите себя делать выписки из книг

Возьмите за правило обращаться к справочникам

Говорите о словах с теми, кто в них разбирается

Тщательно ищите верное слово

Вопросы и упражнения

Глава 28 Тренировка памяти

Чего делать не следует

Природные законы памяти

Как выучить речь

Вопросы и упражнения

Глава 29 Правильное мышление и личность

Вопросы и упражнения

Глава 30 Речи в неформальной обстановке

Вопросы и упражнения

Глава 31 Как сделать разговор эффектным

Диалог и искусство намека

Вопросы и упражнения

Приложение Образцы речей для изучения и практики

Теодор Рузвельт. Речь, произнесенная на инаугурации

Авраам Линкольн. Геттисбергская речь

Мартин Лютер Кинг. У меня есть мечта

Виктор Гюго. Памяти Бальзака

Чарли Чаплин. Речь на свое семидесятилетие

Как развить в себе привлекательную личность? Наполеон Хилл

Предисловие от переводчика

Что такое привлекательная личность?

Идея номер один

Идея номер два

Идея номер три

Примечания