Акаш Кариа

Воспламеняй своим словом

6 правил выдающегося выступления от лучших спикеров TED Talks

Akash Karia

How to Deliver a Great TED Talk: Presentation Secrets of the World’s Best Speakers

Copyright © 2012 Akash Karia

© Самойлова Елизавета, перевод на русский язык, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

Хвалебные отзывы на книгу «Как создать превосходную лекцию в стиле TED»

«Акашу удалось подметить лучшие идеи, методы и средства, используемые ведущими лекторами и докладчиками мира. Он отделил зерна от плевел и создал поэтапное, легко воспринимаемое пособие, помогающее создавать выдающиеся презентации и тексты».

Майкл Дэйвис, сертифицированный специалист по публичным выступлениям мирового класса

«Я была поражена масштабами и диапазоном практических техник, которыми Акаш делится в книге. Это исследование наглядно демонстрирует, что и как делать, – вы сможете воспользоваться приведенными стратегиями, даже если впервые готовите лекцию. Книга создана для тех, кто готовится давать выступление в стиле TED, однако содержит пошаговые инструкции, полезные любому, оттачивающему ораторское мастерство».

Кэт Дэйли, специалист по презентациям

«Пожалуй, самая ясная книга по устным презентациям из тех, что я когда-либо читал. Невероятно просто и легко воспринимается, охватывает множество тем. Полна практических советов, реальных примеров, включая примеры из личного опыта».

Хавьер, обозреватель Amazon

«Купите эту книгу – и создайте незабываемую речь».

Таня де Винни

«…в этой книге содержатся практические техники с ясными примерами, которые помогут вам стать эффектным оратором и рассказчиком».

Эйми Хедж, мотивационный оратор и бизнес-тренер

«Эта книга – кладезь ценных практических советов. Сделайте КАЖДОЕ выступление великолепным!»

Кэти Болджер, инструктор по искусству презентации

«Простое и детальное объяснение успешных стратегий для выступления в стиле TED. Как высококвалифицированный тамада, инструктор и член комитета TEDxYouth@ForthWorth могу сказать, что эта книга раскрывает все ключевые моменты создания и презентации динамичной и яркой лекции в стиле TED».

Тед Д. Манн, тамада и энтузиаст TED

Введение

ЗАЧЕМ ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ

Если вы смотрели лекции TED на www.Ted.com, вас, без сомнения, вдохновили и очаровали речи таких ярких ораторов, как сэр Кен Робинсон[1], Джил Болти Тейлор[2] и Дэн Пинк[3].

Что делает их лекции на TED такими вдохновляющими? В чем секрет создания успешного выступления в стиле TED? И как можете вы использовать методы знаменитостей при подготовке собственной речи (любой другой презентации или доклада)?

Если вы последуете основополагающим принципам и инструментам, приведенным в этой книге, я гарантирую: ваши тезисы загипнотизируют публику.

6 ПРАВИЛ УСПЕШНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ В СТИЛЕ TED

Я изучил более 200 самых вдохновляющих выступлений на TED, проанализировал в них каждую строчку и вывел общие закономерности. В этой книге вы найдете все необходимые инструменты, чтобы поднять навыки ораторского искусства на новый уровень в краткие сроки.

Я во многом отталкивался от бестселлера популярных авторов Чипа и Дэна Хизов. В своей революционной книге «Сделано, чтобы прилипать: Почему одни идеи выживают, а другие умирают?» братья Хиз раскрывают шесть основных принципов создания незабываемых идей. Я в своем труде рассматриваю, как применить наработки Чипа и Дэна для создания ярких убедительных устных презентаций. Анализируя выступления TED, я показываю, как применить к ним общие принципы SUCCESs[4] из книги братьев Хиз.

Нет необходимости читать упомянутый бестселлер, чтобы извлечь максимум пользы из моей книги (хотя так было бы лучше). Если вы уже прочли книгу Чипа и Дэна, моя книга все равно будет полезна при работе с публичными выступлениями.

Согласно братьям Хиз, принципы SUCCESs для формулирования эффектных и запоминающихся идей заключаются в следующем.

1. Простота

Любой посыл, не важно реклама это или презентация, должен быть простым и ясным для понимания.

Как можно применить это при подготовке к презентации?

Как понять, что твоя идея достаточна проста?

Как упростить свою идею, не доводя ее до абсурда?

Выразите идею вашего выступления, то, что должно остаться у слушателя в голове, одной фразой словами, понятными даже ребенку. Если получилось, ваш посыл соответствует требованию Простоты.

Ниже приведены инструменты, позволяющие упростить ваши идеи, не доводя их до абсурда.

2. Неожиданность

Лучшие идеи – неожиданные, шокирующие.

В устных выступлениях лучший способ привлечь внимание публики – сделать или сказать что-то неожиданное. Эффект неожиданности не должен, конечно, быть самоцелью – изюминка сработает как часть идеи. Как вариант, можно привести шокирующие факты/статистику. Например, читая лекцию по здоровому питанию, говорите не «Попкорн – это очень вредно!», а «Один пакет попкорна равноценен целому дню поедания жирной пищи!». Последнее заявление удивит слушателей и запомнится гораздо лучше обобщенного утверждения о вреде попкорна.

Как быть, если тема сама по себе скучна и шокирующих фактов в ней быть не может?

Я научу вас брать скучные идеи и превращать их в яркие выступления, содержащие элемент неожиданности.

3. Конкретика

Согласно книге «Сделано, чтобы прилипать» лучшие посылы – конкретные, а не туманные.

Как это применить в публичных выступлениях?

Избегайте неопределенной лексики. Предоставьте подробную, ясную информацию. Вместо того чтобы говорить «несколько месяцев назад», скажите «19 марта 2011 года». Вместо «питайтесь правильно» скажите «возьмите на себя обязательство никогда не есть в “Макдоналдсе”».

Ниже вы найдете еще больше способов сделать вашу презентацию конкретной.

4. Убедительность

Самые впечатляющие идеи – достоверные и правдоподобные.

Но как подготовить устное выступление, звучащее достоверно и убедительно?

Как быть убедительным и при этом не хвастаться своими достижениями?

Говорите о предмете, в котором вы эксперт, и о правилах, которых придерживаетесь. Другими словами, рассказывая «Как стать миллионером за 10 дней», убедитесь, что вы не банкрот.

Я расскажу вам, как задействовать достоверные данные из независимых источников.

5. Эмоциональность

Выступления, пробуждающие эмоции, остаются в памяти. Но как эмоционально воздействовать, если вы выступаете с техническим докладом?..

Расскажите историю. В главе 21 вы откроете для себя пять секретов великих историй и научитесь использовать их, чтобы вызвать эмоциональный отклик… даже во время бизнес-презентации. Я также дам вам три способа «добавить юмора».

6. История

Лучшие сообщения передаются в виде историй. История – это мощный способ эмоционального вовлечения людей. Вы узнаете о роли историй в устных презентациях и научитесь делать лекции увлекательными!

В ДВУХ СЛОВАХ

Вот и все, перед вами перечень главных принципов SUCCESs – успешных и запоминающихся выступлений:

• простота;

• неожиданность;

• конкретика;

• убедительность;

• эмоциональность;

• истории.

Прочитав мою книгу, вы узнаете более ста тонкостей структурирования и преподнесения идей, которые вы можете использовать для своей следующей презентации – по-настоящему великолепной.

Часть 1

Простота

Лучшая презентация – простая и понятная. В этом разделе мы разберемся, как сделать выступление простым, не доводя до абсурда.

ВЫ УЗНАЕТЕ:

✔ как выделить основную идею;

✔ как сформулировать главную Эффектную Фразу;

✔ как освоить речевые техники и сделать вашу Эффектную Фразу настоящим афоризмом;

✔ простую структуру презентаций «З.О.В.Я.»;

✔ как избежать трех основных ошибок во вступлении;

✔ Пять Маневров Успешного Вступления, чтобы с самого начала захватить внимание публики;

✔ как задать ясную структуру, задействуя План;

✔ десять ключей к запоминающемуся выступлению;

✔ как отшлифовать ваше убедительное яркое заключение.

1

Выделите основную идею

Я вас не знаю, но уверен, у вас есть идея, нужная миру. У вас есть история, которая поможет другим, и ваш долг – поделиться ей.

Первый шаг к созданию яркого выступления в стиле TED – выделение основного посыла. Если бы вам дали только 18 минут на лекцию, о чем бы вы говорили?

На стене в моей спальне висит плакат с цитатой, особенно отзывающейся в моем сердце. Это слова Марка Брауна, победителя Международного мирового чемпионата по ораторскому искусству по версии Тостмастерс[5] 1995 года:

«Ваша жизнь – история, и всегда есть кто-то, кому нужно ее услышать. Возможно, вы думаете, будто ваша история не сенсационная, но она и не должна быть сенсационной, она всего лишь должна быть искренней. Если публика в состоянии понять вас и ваш опыт, а шансы на это высоки, расскажите, через что вы прошли, поделитесь историей своей жизни, любовью, идеями со всем миром».

Я вас не знаю, но уверен, у вас есть идея, нужная миру. У вас есть история, которая поможет другим, и ваш долг – поделиться ей.

Если вы до сих пор не отыскали свою историю и идею, спросите себя: «Через что я прошел, какой опыт приобрел и что из этого может помочь остальным? Какое из моих знаний облегчит жизнь других людей? Если бы мне сегодня предстояло умереть и был бы шанс оставить моему сыну/дочери/племяннице/племяннику только одно напутствие, что бы я им сказал?»

Спикеры TED всегда влюблены в свои идеи. Например, исследователь мозга Джил Боулт Тейлор[6] поделилась на сцене TED уроком, полученным, когда в левом полушарии ее мозга лопнул сосуд. Энди Паддиком[7], бросивший учебу, чтобы стать монахом, рассказал, как важно ежедневно уделять 10 минут концентрации внимания на текущем моменте. Саймон Синек[8], посвятивший карьеру изучению успешных организаций и лидеров, выступил с одной из самых популярных в истории TED лекций о том, как великие лидеры вдохновляют к действию.

Не важно, какую тему вы выберете. На сцене TED вы можете встретить совершенно неожиданные лекции, такие как «10 вещей, которые вы не знали об оргазме», «Как завязывать шнурки», «Как вычислить лжеца». Хотя темы TED могут сильно различаться, у всех спикеров есть общая черта. Они не просто произносят речи, они раскрываются миру и делятся собственными ценными наработками и опытом.

Если вы по-настоящему преданы своей идее, выступление с докладом будет легким делом. Вам не нужно притворно улыбаться или заучивать телодвижения, подлинный энтузиазм все сделает за вас. Чтобы найти главную идею, загляните в себя. Вы отыщете ее не моментально – может уйти и несколько месяцев, – и потом вам придется сформулировать ее. В 10 (не более) словах ответьте на следующий вопрос:

Если бы слушатели забыли все, что вы им рассказали, какую единственную вещь вы хотели бы, чтобы они запомнили?

Например, ключевой идеей известного выступления на TED Саймона Синеки «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» была фраза «Начни с “почему”».

Яркая фраза – суть вашей ключевой идеи.

Не доводите до абсурда. У вас может быть много идей, которыми вы хотели бы поделиться, но необходимо отмести всё второстепенное. Избавьтесь от всего, не относящегося к самой важной мысли, которую необходимо донести до слушателей.

Вот два преимущества ключевой идеи.

• Вы решаете, что оставить, а что выкинуть. Включайте интересную историю, статистику или график, только если они поясняют ключевую идею. Если они эту задачу не выполняют, приберегите их для другой речи.

• Она помогает слушателям запомнить и понять вашу презентацию. Вы избавились от незначительных идей, и публике выпадает возможность услышать логичную, простую и ясную лекцию. Слушатели запомнят вас и вашу ключевую идею. Вы окажете определенное воздействие.

В качестве примера давайте проанализируем важную идею политической кампании Билла Клинтона 1992 года.

Если бы слушатели забыли все, что вы им рассказали, какую единственную вещь вы хотели бы, чтобы они запомнили?

ЭТО ЭКОНОМИКА, ДУРАЧОК

Политическая кампания – ринг для схватки сотен политических вопросов: бюджет и освоение средств, гражданские права, борьба с незаконным оборотом наркотиков, политика в области энергетики, внешняя политика, здравоохранение, иммиграционные процессы, рынок труда и безработица, национальная безопасность, социальная безопасность, налоговая политика. Список бесконечен.

Так много вопросов на повестке дня! Можно ли политической кампании сконцентрироваться на одной-единственной ключевой идее?

На выборах США 1992 года политическая кампания Билла Клинтона выражалась лозунгом: «Это экономика, дурачок!»

Клинтон обещал привести экономику в порядок. Люди, занимавшиеся его избирательной кампанией, осознавали, что, хотя остальные вопросы были важны, приоритетным оставалось восстановление экономики. Они сосредоточили все усилия на продвижении ключевой идеи – «Это экономика, дурачок!», – ведь этот вопрос был самым главным в сознании американских избирателей.

Если политическую кампанию Билла Клинтона свели к одной основной идее, то это возможно и для вашей презентации.

В ДВУХ СЛОВАХ

• Найти основную идею лекции – вопрос приоритетности. Если бы слушатели забыли все остальное, что бы вы им рассказали, какую единственную вещь вы хотели бы, чтобы они запомнили?

• Выпишите основную идею на листе бумаги, используя менее 20 слов.

• Ваша основная идея поможет вам решить, что включить или выбросить. Безжалостно вырезайте все напрямую не связанное с основной идеей. Результатом будет четко конкретизированная речь и благодарная публика, которая запомнит ее надолго.

2

Эффектная фраза, которую хочется повторять вновь и вновь

Как заставить зал внимать вам?

Расходясь с вашего выступления, слушатели уже забудут 20 % рассказанного. На следующий день они уже не будут помнить 50 % идей. Через четыре дня уйдет 80 % материала.

Это довольно печальная статистика.

Как сделать свою презентацию запоминающейся?

Как приковать внимание к основной идее?

Как заставить зал внимать вам?

Один из лучших способов – свести ключевую мысль к единственной броской фразе, которую можно будет повторять несколько раз на протяжении вашего выступления. Назовем ее Эффектной Фразой.

Вспомните речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта». Эффектная Фраза – это «У меня есть мечта»[9]. Она выдержала проверку временем.

В Эффектной Фразе должно быть менее 10 слов. Если она будет длиннее, ее будет гораздо сложнее запомнить. Существует несколько ораторских приемов, позволяющих сделать вашу Эффектную Фразу броской и запоминающейся.

В Эффектной Фразе должно быть менее 10 слов. Если она будет длиннее, ее будет гораздо сложнее запомнить.

КОНТРАСТ

Используйте контраст, чтобы сделать фразу привлекательной и броской.

Совместите в одном предложении противоположные идеи. Например:

«Именно наш свет, а не наша тьма больше всего пугает нас».

Марианна Вильямсон

«Никто не поднимается с низкими ожиданиями».

Джон Лесли Браун

«На кого можно рассчитывать, а кого следует исключить?»

Джон Лесли Браун

«Бежать быстрее в неправильном направлении – не решение, привлекать пряником послаще – не решение, угрожать кнутом подлиннее – не решение. Нам срочно нужен абсолютно новый подход».

Дэн Пинк

«Люди покупают не ЧТО ты делаешь, а ЗАЧЕМ ты делаешь».

Саймон Синек

ХИАЗМ

Хиазм – ораторский прием, когда порядок слов во второй из двух фраз представляет собой инверсию порядка слов первой. Например:

«Спросите не что ваша страна может сделать для вас, а что вы можете сделать для своей страны».

Джон Ф. Кеннеди

«Когда ситуация становится жесткой, жесткость выходит вперед».

«Мы не доверяем друг другу не потому, что вооружены. Мы вооружены, потому что не доверяем друг другу».

Рональд Рейган

«Люди всего мира впечатлены силой нашего примера, а не примером нашей силы».

Билл Клинтон

РИФМА

В своей превосходной книге о силе убеждения «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» доктор Роберт Чалдини пишет: «Рифмовка – для памяти уловка». Оказывается, мы воспринимаем рифмованные высказывания как более правдивые, чем лишенные внутренней рифмы. К тому же рифмованные формулировки проще запоминаются.

«Толк – там, где долг».

Райан Эвери, победитель Международного мирового чемпионата по ораторскому искусству по версии Тостмастерс 2012 года

«Того человек сумеет достичь, что разум его сумеет постичь».

Наполеон Хилл

АЛЛИТЕРАЦИЯ

Аллитерация – это повторение начального согласного звука. Вот Эффектная Фраза, в которой активно используется аллитерация:

«У меня есть мечта, что мои четверо малышей однажды будут жить в нации, где их станут ценить не за цвет кожи, а за личные качества».

Мартин Лютер Кинг

«Если вы можете мечтать об этом, вы можете сделать это».

Уолт Дисней

«Бежать быстрее в неправильном направлении – не решение, привлекать пряником послаще – не решение, угрожать кнутом подлиннее – не решение. Нам срочно нужен абсолютно новый подход».

Дэн Пинк

В ДВУХ СЛОВАХ

• Превратите вашу основную идею в короткую повторяющуюся Эффектную Фразу.

• Используйте следующие ораторские приемы для того, чтобы сделать вашу Эффектную Фразу запоминающейся:

• контраст;

• хиазм;

• рифма;

• аллитерация.

3

Формула «З.О.В.Я.» для яркого публичного выступления

Лучшие презентации построены в соответствии со структурой «З.О.В.Я.».

Принципы SUCCESs гласят, что ваша презентация должна быть простой и понятной. Это достигается за счет ясной и четкой структуры. Лучшие презентации построены в соответствии со структурой «З.О.В.Я.». Что же она собой представляет?

З – ЗАХВАТЫВАЮЩЕЕ БРОСКОЕ НАЧАЛО

Если вы не завладеете вниманием слушателей в первые 30 секунд речи, они пропустят мимо ушей всю презентацию. Так что основа основ – яркое начало.

К сожалению, большинство презентаций начинаются очень скучно и предсказуемо, мгновенно отталкивают слушателей и отключают внимание:

«Привет. Меня зовут ABC. Для меня честь быть сегодня здесь по такому важному поводу. Итак, прежде чем я начну, мне бы хотелось представить вам свою организацию. Наша компания была основана в 1959-м мистером XYZ, после чего она была приобретена…»

Знакомо? Уже начали зевать?

А сами вы когда-нибудь вгоняли слушателей в тоску подобным вступлением?

Сейчас я расскажу, как избежать скучного начала, и вы научитесь пятью способами создавать введение, которое мгновенно захватит внимание аудитории. Вы также узнаете, как не стоит начинать, и избежите типичных ошибок.

Если вы не завладеете вниманием слушателей в первые 30 секунд речи, они пропустят мимо ушей всю презентацию. Так что основа основ – яркое начало.

О – ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

Смысл вашей лекции сосредоточен в основной части. Именно в ней вы приводите основные аргументы и доказываете свою правоту. Чуть ниже я расскажу о конкретных приемах, и основная часть вашей лекции всегда будет конкретной и убедительной.

В – ВЫВОД

Каждая речь нуждается в ясном завершении.

К сожалению, докладчики буквально обрывают свою речь отвратительной фразой: «Это конец моей презентации». Позже я приведу конкретные методы завершить речь, усилив произведенный эффект.

Я – ЯСНЫЙ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

В каждой лекции или презентации обязательно должен содержаться ясный призыв к действию.

Призыв разъясняет публике, как поступать. В следующих главах я подробно остановлюсь на этом вопросе. Следующий после прослушивания лекции шаг должен быть очевиден слушателям.

Обязательные части любой презентации: ясное начало, основная часть, вывод и призыв к действию.

Существуют и другие структуры, вы можете ими воспользоваться: «Проблема/решение», «Хронологическая» структура, «Пошаговая» структура и структура «Оценки преимуществ», но все вышеперечисленные схемы обязательно включают увлекательное вступление, информативную основную часть, заключение и ясный призыв к действию.

ПРОБЛЕМА/РЕШЕНИЕ

«Проблема/решение» – это мощная схема. Вы начинаете с захватывающего вступления, обозначаете проблему. Затем вы переходите к основной части речи, где определяете масштаб проблемы и описываете последствия ее игнорирования.

В момент, когда вы создали резонанс и заставили слушателей искать решение, вы представляете свой вариант. Вы объясняете, как снизить потери, и подчеркиваете преимущества своего решения. В заключении вы вновь констатируете проблему и ее возможные последствия. Напоминаете о преимуществах решения и завершаете выступление ясным призывом к действию, призывая слушателей поддержать ваше видение выхода.

В своей поразительной лекции (www.AkashKaria.com/Ken) сэр Кен Робинсон использует свободную версию структуры «Проблема/решение». Бо́льшая часть его речи сконцентрирована на проблеме современной образовательной системы. Вот отрывок из первой части выступления:

«…предполагается, что именно образование призвано приблизить нас к будущему, которое мы даже не можем себе представить. Задумайтесь только, дети, которые в этом году поступили в школу, в 2065 году выйдут на пенсию. Никто не имеет ни малейшего представления – несмотря на все технические достижения, профессиональные знания и мнения экспертов, которые не сходят с экранов последние четыре дня, – каким будет мир через пять лет. И все же предполагается, что мы должны готовить к будущему».

Лишь полностью изложив проблему, сэр Кен предлагает решение.

Придерживайтесь последовательности описание проблемы – решение. Слушателям нет никакого дела до решения, если вы не нащупали их болевую точку. Не болит – не нужно лечить.

ХРОНОЛОГИЧЕСКАЯ

Хронологическая речевая структура элементарна. Вы излагаете события по порядку, начиная с зарождения проблемы. Например, если вы рассматриваете эволюцию маркетинга, начните с того, каким маркетинг был 20 лет назад. Затем расскажите о нынешнем положении дел и под конец дайте прогноз будущего маркетинга. Это простая и легкая для восприятия структура.

ПОШАГОВАЯ

Очень близка к хронологической структура пошаговая. В ней вы рассматриваете по порядку события, предшествующие основному. Например, в своем выступлении, касающемся домашнего насилия[10], Лесли Морган Штайнер повествует о разных стадиях отношений с абьюзером:

«Я не знала, что первой стадией в отношениях с абьюзером является соблазнение и очарование жертвы… Я также не знала, что второй стадией является изоляция жертвы… А следующей стадией в модели домашнего насилия является угроза насилия и наблюдение за реакцией жертвы…»

Лесли использует счет, проясняя картину шаг за шагом («первый этап, второй этап»). Это наглядно демонстрирует последовательность. Каждую ступень Лесли иллюстрирует примером из жизни (например, бывший муж соблазнил ее, затем изолировал, угрожал насилием и следил за ее реакцией). Эта речь никого не оставит равнодушным.

Выстраивая речь, расположите события последовательно, логически и используйте счет.

ПРИЗНАКИ/ПРЕИМУЩЕСТВА

Великолепная структура для презентации продукта или услуги. Ее мастерски использовал Стив Джобс. Он фокусировался не только на характеристиках продукта, но и на его преимуществах, непосредственной пользе. Например, представляя прокат фильмов в магазине iTunes, Джобс ясно объяснял преимущества:

«Мы никогда не предлагали подобную модель в случае с музыкой, потому что люди хотят обладать музыкой, ведь вы слушаете любимые песни тысячи раз на протяжении жизни. Но большинство из нас смотрят фильмы лишь один, возможно, несколько раз. А прокат – это прекрасный выход из ситуации. Он гораздо дешевле и не занимает места на жестком диске…»

Клиент, коучем которого я являюсь, однажды спросил: «Разве публика и так не догадается о преимуществах, если представить все отличительные признаки? Не хотелось бы обращаться со слушателями так, словно они недалекие!»

Это хороший вопрос. Нет, они не недалекие. Однако

не заставляйте слушателей ломать голову над преимуществами.

Ваша аудитория может не заметить связь между внешними характеристиками и выгодами – из-за неочевидности этой связи или простой лени.

Покинув аудиторию, слушатели забудут бо́льшую часть признаков. Если вы будете перечислять только их – в головах не останется ничего. Однако достоинства запомнятся. Убедитесь, что вы ясно констатировали преимущества всех характеристик. Люди покупают продукт или услугу за выгоды, которые они предоставляют, не из-за технических характеристик.

Можете следовать одной из перечисленных схем или взять другую, лучше отвечающую вашим потребностям. Не важно, какую структуру вы выберете, убедитесь, что в ней есть эффектное начало, ясная, логически выстроенная основная часть и аргументированный вывод с ясным призывом к вашей аудитории.

В ДВУХ СЛОВАХ

• Отличные презентации требуют простой, легко воспринимаемой структуры.

• Структуры, которые можно использовать:

• проблема/решение;

• хронологическая;

• пошаговая;

• признаки/преимущества.

• Не важно, какую структуру вы используете, любая презентация нуждается в Захватывающем начале, Основной части, Выводе и Ясном призыве к действию (З.О.В.Я).

4

Интрига вступления

Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.

Уделите достаточно времени проработке вступления, ведь оно – одна из двух важнейших частей вашей речи или презентации (вторая важнейшая часть – заключение).

ЭФФЕКТ ПЕРВЕНСТВА

Эффект первенства: «Когда нам дают список вещей, которые необходимо запомнить, мы склонны скорее запоминать первые несколько, нежели те, что в середине». – ChangingMinds.org.

Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.

Вступление важно и еще по нескольким причинам. Оно дает лектору шанс:

• наладить контакт с аудиторией;

• создать первое впечатление, определяющее, насколько восприимчивой, равнодушной или враждебной будет публика;

• задать настроение для всей речи;

• завладеть вниманием слушателей в течение 30 секунд, чтобы они сосредоточились на речи.

УРОКИ ФИЛЬМОВ «ТЕМНЫЙ РЫЦАРЬ», «СЛАВНЫЕ ПАРНИ» И «СУМЕРКИ»

Вспомните последний хороший фильм, который вы смотрели. Первые кадры многих лент без предисловия погружают зрителя в боевую сцену, автомобильную погоню. Цель – вовлечь в происходящее, заинтересовать, заставить сопереживать с самого начала. Известный блокбастер «Темный рыцарь»[11] начинается с вооруженного налета на банк.

Не столь остросюжетные фильмы начинаются с неожиданного или шокирующего заявления, привлекающего ваше внимание. Возьмем для примера начальные строки в фильме «Славные парни»[12]: «С тех пор как я себя помню, я всегда хотел быть гангстером».

Лучшие сценаристы, кинорежиссеры и спичрайтеры знают: ключом к успеху является умение мгновенно погрузить публику в гущу событий. Первые несколько строк важнее всего в книге – именно они зацепят читателя или оставят равнодушным (и он отложит книгу, не купив).

Давайте взглянем на начало бестселлера «Сумерки»[13]:

«Раньше я не думала всерьез о смерти, хотя за последние месяцы поводов было предостаточно. Даже когда подобные мысли приходили в голову, я и представить не могла, что все случится именно так»[14].

Строки заставляют вас гадать: «Боже мой! Что происходит? Почему она умирает? Каким образом она умирает?»

Многим ораторам или докладчикам, чьи презентации или лекции вы слушали, удалось заинтриговать вас с первых слов? Часто ли вступление к речи заставляло думать: «Ого, это должно быть что-то замечательное»? А теперь прикиньте,

насколько хорошо получается у вас создавать интригующее начало?

Если еще есть что улучшать, эта глава для вас. В ней я раскрою секреты цепляющего начала.

Но прежде чем мы начнем, давайте ознакомимся с тремя ошибками, которых необходимо избегать при подготовке вступления.

1. Скучное «я-ориентированное» начало

К сожалению, многие докладчики начинают со скучного «я-сконцентрированного» начала, которое буквально усыпляет слушателей.

«Доброе утро. Спасибо большое, что пригласили меня. Меня зовут ABC, и я из компании XYZ. Наша компания существует уже 150 лет. Мы уделяем главное внимание нестандартным клиенто-ориентированным стратегиям, задействуем их сильные стороны и вдохновляем на внутренний рост в условиях современной экономики».

Первые несколько строк важнее всего в книге – именно они зацепят читателя или оставят равнодушным.

Сильно волнует слушателей рассказ об истории, миссии и ценностях вашей организации? Нет. Ваше выступление должно быть не о ВАС, а о СЛУШАТЕЛЯХ! Следовательно, делайте «вы-ориентированное» вступление. Расскажите, какие именно проблемы слушателей вы поможете им решить и какие преимущества предоставить!

2. Неискренняя благодарность

Один мой коллега, тренер по мастерству публичных выступлений, однажды начал свой семинар так:

«Привет, спасибо большое, что позвали меня сегодня. Для меня большая честь быть здесь, и я бы хотел поблагодарить мистера X за приглашение на этот мастер-класс».

Затем обвел аудиторию взглядом:

«Ладно, итак, кто из вас ожидал, что я скажу это практически слово в слово?»

Раздался смех, и все подняли руки.

Практически каждая речь начинается с благодарностей. Если вы так делаете, вы теряете великолепную возможность выделиться из толпы. И уникальную возможность произвести прекрасное первое впечатление!

Даже хуже, присутствующие могут неосознанно отнести вас к категории людей скучных и нетворческих и мыслями сразу отключатся от презентации. Попытка вернуть внимание, скорее всего, провалится, и вам придется заканчивать выступление перед равнодушной аудиторией, не слушающей вас.

Существует несколько техник, которые можно использовать для того, чтобы немедленно завладеть вниманием и воображением аудитории. Однако прежде чем перейти к этому, давайте разберемся с распространенным возражением: «Почему я не могу в начале поблагодарить собравшихся? Это ведь проявление вежливости!»

Бо́льшая часть докладчиков полагает, будто выраженная благодарность – обязательный элемент презентации. Благодарите на здоровье, но не обязательно в самом начале. Это не только скучно – это выглядит неискренним. Дежурные слова скорее будут звучать как формальность, нежели как искреннее выражение признательности.

Так когда лучше всего поблагодарить публику и принимающую сторону? После первой минуты на сцене, когда вы уже установили контакт с аудиторией.

Например, мой коллега, проводя тренинг на тему лидерства, поблагодарил аудиторию в середине выступления: «И, между прочим, говоря о лидерстве, я думаю, все со мной согласятся, что Джим (президент компании) просто фантастически справляется с таким нелегким делом, как управление компанией!» Этот неожиданный комплимент в середине речи прозвучал гораздо более искренне и честно, чем стандартное благодарственное начало.

Один стендап-комик, на выступлении которого я присутствовал, поблагодарил публику через две минуты после начала (когда мы уже от души смеялись над вступительной шуткой): «Кстати, вы, ребята, просто потрясающие слушатели, и для меня большая честь быть сегодня здесь с вами! Видите ли, на прошлой неделе у меня были такие слушатели, что…» – и он тут же перешел к следующей шутке.

Избегайте стандартного начала, если вы хотите выделиться, выглядеть искренними и заинтересовать слушателей. Выразите благодарность после того, как установите связь с аудиторией, используя одну из пяти стратегий успешного вступления, описанных ниже в этой главе.

Пояснение: Я в курсе, что существуют действительно очень формальные ситуации, когда вы просто обязаны начинать речь с благодарностей. В этом случае простого и краткого «спасибо» перед речью будет вполне достаточно.

3. Начинать с шутки

«Стоит ли мне начинать презентацию или речь с шутки?»

Интересный вопрос! Юмор – превосходный способ установить связь с аудиторией. Остроумный оратор моментально завоевывает расположение публики и воспринимается хорошо. Однако лично я советую избегать шуток в самом начале по трем причинам.

• Шутки из сборника анекдотов никого не впечатляют. Если вы используете шутку, найденную в сборнике анекдотов или в интернете, ваши слушатели могут ее уже знать. Вы будете выглядеть недобросовестным докладчиком, и отношение ко всему сказанному вами далее станет скептическим.

• Шутки могут отвлечь от основной идеи. В попытке быть смешными большинство отклоняется от темы выступления, отвлекает от нее слушателей. Не начинайте с шутки, если она не имеет отношения к содержанию вашей презентации!

• Большинство из нас шутит не столь искрометно, как нам кажется. Шутка требует мастерского расчета времени и превосходного владения мимикой. Результатом смазанной шутки будет неловкое молчание, и оно повлияет на весь ход выступления.

Однако если вы остроумный спикер, возможно, вам захочется начать с юмористической истории (связанной с главной темой). Личная история сработает – ведь никто из слушателей не слышал ее раньше. Комичная ситуация не требует особого таланта комика. В конце концов, истории всегда очень увлекательны, поэтому они помогут вам завладеть вниманием слушателей.

ПЯТЬ БЛЕСТЯЩИХ ВАРИАНТОВ НАЧАЛА ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Изучив более 200 выступлений TED, я обнаружил пять способов начать речь так, чтобы завладеть вниманием слушателей.

1. Начните с истории

Лучшие ораторы – рассказчики от Бога. Их захватывающие истории подтверждают основную мысль и закрепляют ее – хорошая история запомнится навсегда.

История – прекрасный способ начать речь или завершить ее. На самом деле, согласно Биллу Гоуву, первому президенту Национальной ассоциации спикеров США (NSA), целью публичной речи является «рассказ истории и донесение основной мысли».

В своем популярном выступлении о силе интровертов[15] Сьюзан Кейн вовлекает слушателей в свою лекцию, погружая их в личную историю:

«Когда мне было девять лет, я впервые отправилась в летний лагерь. Мама упаковала с собой целый чемодан книг, что казалось мне совершенно естественным. Ведь в нашей семье чтение было главным групповым занятием. Для вас, возможно, это звучит как проявление крайней замкнутости, но для нас чтение – способ общения. Вы сидите совсем рядом с родными, но в то же время бродите по стране вашего воображения. Мне казалось, в лагере будет так – и даже лучше…»

Вам тоже любопытно узнать, как же сложились отношения Сьюзан с лагерем?

Вот почему история – отличное начало.

• Истории очаровывают. Каждый любит хорошую историю, поэтому, начав с нее, вы непременно привлечете внимание публики. Слушатели сразу включатся в рассказ.

• Истории создают связь между слушателями и рассказчиком. Личные истории вызывают эмоциональную реакцию. Исследования показывают, что наш мозг не видит разницы между «настоящими» событиями и воображаемыми. Когда вы рассказываете историю, слушатели погружаются в описанные эмоции, проживают сюжет.

• Истории запоминаются. В наше сознание «вмонтирована» способность обучаться посредством историй. Научные исследования показывают: мы осмысляем мир через истории. Люди даже рассматривают свою жизнь как историю – с началом, серединой и концом, к каждому новому опыту принято относиться как к «новой главе» в жизни. Мы легко забываем статистические данные и красочные диаграммы, но мы обязательно запомним хорошую историю.

Истории являются важным инструментом эффективной коммуникации, так что в следующей главе вы найдете основы сторителлинга – умения рассказывать истории. Вы станете мастерским рассказчиком и оратором, легко удерживающим внимание слушателей.

2. Используйте вопросы, чтобы обозначить пробелы в знании

Начав с вопроса, вы обнаруживаете пробелы в знании слушателей. Когда аудитория осознает, что чего-то не знает, включается любопытство.

Например, начиная с вопроса: «Почему большинству людей не удается продвинуться в карьере, почему, работая усерднее и дольше, они не добиваются повышения?» – вы заставляете слушателей размышлять и формулировать собственные ответы. Вы их зацепили!

Саймон Синек[16] начинает речь чередой мощных вопросов:

«Как вы объясните ситуации, когда все идет не так, как предполагалось? Или, еще лучше, как вы объясните, почему кто-то один достигает многого? Например, почему компания Apple настолько передовая? Год за годом, вновь и вновь, они опережают соперников. И все же они просто компьютерная компания. Такая же, как и все остальные. Они имеют тот же доступ к тем же талантам, тем же агентствам, тем же консультантам, тем же средствам массовой информации. Тогда почему кажется, будто у них есть что-то еще? Почему Мартин Лютер Кинг возглавил движение за гражданские права? Он был не единственным, кто страдал в Америке в период до становления гражданских прав. И, несомненно, он был не единственным великим оратором того времени. Почему он? И почему именно братьям Райт удалось первыми совершить контролируемый пилотируемый полет, когда, разумеется, существовали и другие команды, гораздо более квалифицированные, лучше финансируемые. Здесь кроется что-то еще».

После каждого вопроса делайте паузу – давайте слушателям время поразмыслить.

Иначе внимания вам не достанется.

Риторические вопросы помогают установить связь с публикой. Например, свою победоносную речь на Международном мировом чемпионате по ораторскому искусству по версии Тостмастерс Даррен Ла Круа начинает так:

«Вы можете вспомнить момент, когда блестящая идея вдруг пришла в вашу голову?»

Будь вы в зрительном зале, вы бы непременно подумали: «Да! Я знаю, о чем ты говоришь!» Если слушатели ищут ответ – вы верно задали вопрос.

Начните следующую свою презентацию с вопроса, который относится напрямую к слушателям или определяет пробел в знаниях и вызывает любопытство. Заставьте слушателей следить за каждым вашим словом! Идеально, если позже вы сами ответите на вопрос историей из жизни.

Например, давайте предположим, что вы начали со следующего вопроса: «Почему большинству людей не удается продвинуться в карьере, почему, работая усерднее и дольше, они не получают повышения?»

И подождите раскрывать свои карты, как делает плохой спикер, тут же выдающий: «Большинство терпит неудачу, потому что не ставит себе целей».

Будьте умнее. Позвольте слушателям самим докопаться до истины. Продлите момент нетерпеливого ожидания, перейдя к истории, иллюстрирующей вашу позицию. Например, расскажите историю вашего друга Джерри, который засиживался в офисе допоздна, работал не покладая рук и при этом не достиг успеха. Затем поведайте, как Джерри обнаружил силу постановки цели и продвинулся, став вице-президентом компании.

Вы позволяете публике сделать выводы самостоятельно. И вы успешно завладели вниманием, вы повлияли на аудиторию, ведь история Джерри обязательно запомнится.

3. Хрестоматийные цитаты

Хотите добавить своим словам убедительности?

Наладить доверительные отношения с публикой, используя информацию из независимого источника?

Почему бы не начать с краткой цитаты, иллюстрирующей вашу речь. Например, рассказывая, что не обязательно перегружать доклад техническими подробностями, прибегните к авторитету Эйнштейна: «Эйнштейн однажды сказал: “Воображение важнее, чем знание!”»[17]

Вот несколько рекомендаций, о которых стоит помнить при выборе цитат.

• Чем короче, тем лучше. Чем короче ваша цитата, тем сильнее ее воздействие. Длинная цитата утомит публику.

• Убедитесь, что она уместна. Убедитесь, что цитата соответствует вашей основной идее, что она уместна. Слова Гомера Симпсона вряд ли уместны на похоронах.

• Проверьте источник! Проверьте надежность источника. Не цитируйте Гитлера, если говорите о расовом равенстве.

• Цитируйте знаменитостей. Цитируя приятеля из колледжа, вы польстите ему, но этим не заработаете очки у аудитории.

• Используйте неизбитые цитаты. Некоторые цитаты уже навязли на зубах. Постарайтесь использовать высказывания, которые аудитория раньше не слышала.

Например, в речи на Международном мировом чемпионате по ораторскому искусству по версии Тостмастерс 2003 года, рассказывая, насколько важно мечтать, Джим Ки использовал цитату Мартина Лютера Кинга. Однако он не взял всем известное высказывание «У меня есть мечта». В контекст идеально вписалась другая цитата:

«Мартин Лютер Кинг, один из величайших мечтателей эпохи, сказал: “Время всегда правильное, чтобы сделать то, что правильно”. Если было правильно, когда мы были детьми, мечтать по-детски, то так же правильно взрослым мечтать по-взрослому».

4. Интересное/поразительное суждение

Дейл Карнеги однажды сказал: «Начинайте с чего-нибудь интересного в первом предложении. Не втором. Не третьем. Первом!»

Невероятное высказывание мгновенно выделит вас на фоне других докладчиков. Не обязательно выходить за рамки и шокировать публику. Используйте редкий, неизвестный публике факт или интригующее утверждение: «В 1989-м, когда я выпускался из колледжа, профессор сказал мне нечто, что изменило мою жизнь… и может изменить вашу».

Интригующие высказывания создают атмосферу загадочности. Они подчеркивают пробелы в знаниях, которые слушатели будут стремиться заполнить.

Если вы подберете интересное или поразительное высказывание, которое подкрепит основную мысль вашей речи, не сомневайтесь и начинайте с него, и слушатели быстро погрузятся в суть вашей презентации.

5. Отсылка

Отсылка – это возвращение к произошедшему ранее. Например, в своем выступлении TED сэр Кен Робинсон делает отсылку на предыдущие выступления:

«В этой конференции сегодня были представлены три темы, чрезвычайно актуальные для моей темы. Во-первых, все выступления сегодня, так же как и присутствующие в зале, – невероятное подтверждение способности человека к творчеству, представленное в таком разнообразии и в таком диапазоне. Во-вторых, ощущается, что мы не имеем совершенно никакого представления о нашем будущем…»

Позже он сделал отсылку к событию, произошедшему накануне вечером.

«И третье, с чем мы все согласны: дети обладают по-настоящему выдающимися способностями – способностями к новаторству. Я имею в виду, например, Сирена вчера была поистине чудесна, не правда ли? Достаточно посмотреть на нее. Она исключительная, но в то же время, я думаю, исключительны все дети мира. Мы видим человека, необычайно увлеченного, открывшего свой талант. И, по моему мнению, все дети наделены огромными чудесными талантами».

Отсылка к предыдущим презентациям придает речи Кена Робинсона личный характер. Аудитория понимает: лекция не типовая, а написанная специально для нее.

В устных выступлениях и презентациях вы можете делать отсылки к предыдущим докладчикам или событиям, произошедшим незадолго до того, как вы вышли на сцену.

Начать историей, вопросом, цитатой, интересной/неожиданной фразой или отсылкой к событию – это только первый шаг в создании яркого вступления. После того как вы начали с использования одного из проверенных временем вариантов, вы можете также…

ДАЙТЕ СЛУШАТЕЛЯМ КАРТУ

Включите в презентацию «карту местности», покажите слушателям, куда и как вы их ведете. Например, свои семинары по публичным выступлениям я начинаю так:

«На протяжении этого мастер-класса вы сначала получите три варианта создания прекрасной содержательной части, которая обратит аудиторию в слух. Затем вы откроете для себя три конкретные формулы, которые сможете использовать для логичного структурирования речи, что позволит максимизировать эффект. И наконец, вы узнаете три метода подачи материала, которыми вы можете воспользоваться, чтобы оживить свою презентацию и сделать ее понятной и приятной для слушателей!»

Такая «карта местности» указывает слушателям, что мастер-класс разбит на три части: содержание, структура и подача. В своем сознании слушатели формируют три «информационные папки», каждая – для отдельного раздела семинара. Посетители мысленно раскладывают пункты, касающиеся каждого раздела, по соответствующим папкам. Это помогает следить за ходом мысли и легче запоминать информацию.

В начале знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета[18] Стив Джобс представил краткий план:

«Я поделюсь с вами тремя историями. И все. Всего тремя историями».

Включайте краткий план речи в выступление, чтобы слушатель представлял структуру.

В ДВУХ СЛОВАХ

• Не начинайте со скучного «я-ориентированного» вступления, благодарностей или шутки.

• Начинайте, используя один или несколько следующих выигрышных приемов:

• история;

• вопрос;

• цитата;

• интересное/поразительное суждение;

• отсылка;

• план речи.

Напишите и перепишите, отрепетируйте выступление перед друзьями и коллегами – и узнайте их мнение. Время, которое вы потратите, чтобы довести выступление до совершенства, того стоит.

5

Основной текст презентации

Хорошо рассказанная история засядет в памяти надолго.

В основной части речи вы раскрываете свою позицию и аргументы. Вооружившись основной идеей, вы можете логично выстроить аргументацию и подкрепить тезисы, используя истории, статистику, проводя аналогии, перечисляя виды деятельности и т. д.

Держите в голове ключевой момент: всякий раз, доказывая свою правоту, привязывайтесь к «якорю». Что такое «якорь»? «Якорь» – средство, которое вы используете для закрепления позиции в памяти слушателей. Вы можете применять несколько видов «якорей» на протяжении речи.

10 ЯКОРЕЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ ВАШУ МЫСЛЬ ЗАПОМИНАЮЩЕЙСЯ

Каждый раз, высказывая мнение, вы должны «заякорить» его. Ошибка большинства выступающих в том, что они не используют «якоря» и информация не закрепляется в голове слушателя. Идеи забываются. Вы можете использовать любой из следующих десяти «якорей».

1. Анекдоты (истории)

Расскажите историю, иллюстрирующую вашу основную позицию. Хорошо рассказанная история засядет в памяти надолго.

Сейчас на секунду представьте, будто вы политик. Представьте, что вам подвернулась единственная в жизни возможность выступать с речью на крупной национальной конвенции в прямом эфире. На вас при этом смотрят миллионы. Вы хорошо известны в масштабах одного региона, но не на государственном уровне. Как бы вы начали выступление?

В 2004 году Барака Обаму выбрали для выступления с приветственной речью на Национальной демократической конвенции (НДК). Тогда Обама был государственным сенатором Иллинойса, относительно безвестным в масштабе государства. Речь, которую он произнес, сделала его национальной звездой и дала возможность претендовать на пост президента. В первую же минуту своей речи Обама перешел к истории, подкреплявшей основную мысль его речи. Абстрагируясь от политики, стоит отметить, что отрывок из речи Обамы на НДК[19], приведенный ниже, достоин внимательного анализа:

«Сегодня вечером я удостоился большой чести – давайте посмотрим правде в глаза – факт моего присутствия на этой сцене по-настоящему невероятен. Мой отец был иностранным студентом, он родился и вырос в маленькой деревушке в Кении. Ребенком он пас овец, ходил в школу, которая представляла собой лачугу с железной крышей. Его отец – мой дед – был поваром, домашним слугой в британской семье.

Но мой дедушка возлагал большие надежды на своего сына. Упорством и тяжелым трудом отец получил стипендию, открывающую ему возможность учиться в сказочной стране, в Америке, сиявшей, как маяк свободы и возможностей, для огромного количества людей, приезжавших сюда.

Во время учебы здесь отец встретил мою мать. Она родилась в городе, расположенном в другой части мира, в Канзасе. Ее отец работал на фермах и нефтяных скважинах на протяжении всей Великой депрессии. На следующий день после Пёрл-Харбора мой дед записался добровольцем в армию, присоединился к армии Пэттона и прошел всю Европу.

Пока он не вернулся, бабушка работала на сборочной линии самолетов-бомбардировщиков и воспитывала дочь. После войны они получили образование благодаря Закону о правах военнослужащих, купили дом благодаря Ассоциации по оказанию помощи военнослужащим и позже переехали далеко на Запад, на Гавайи в поисках возможностей.

И они также возлагали большие надежды на свою дочь. Общая мечта, рожденная на разных континентах.

Мои родители не только одарили меня неописуемой любовью, они поделились со мной непреходящей верой в возможности этой нации. Они дали мне африканское имя, Барак, или «благословенный», веря, что в терпимой Америке имя не станет барьером в достижении успеха. Они представляли, как я буду ходить в лучшие школы страны, даже несмотря на то что не были богаты, ведь в щедрой Америке не надо быть богатым, чтобы реализовать свой потенциал.

Оба они теперь не с нами. И все же я знаю, сегодня вечером они смотрят на меня сверху, преисполненные великой гордости».

История «якорем» закрепляет позицию оратора: Америка – великая страна, где работа и упорство ценятся и обязательно приносят свои плоды. История – это один из лучших «якорей», которые вы можете использовать.

2. Акронимы

Проведем короткий мысленный эксперимент. Представьте, будто вы в армии. Вы – пехотинец на передовой. На вас большая ответственность – узнать расположение сил врага и тайно передать информацию в свой штаб. В отчете вы должны указывать:

• ВЕЛИЧИНУ – сколько примерно в армии противника взводов;

• РАСПОЛОЖЕНИЕ врага, картографические данные;

• РАЗНОВИДНОСТЬ вида войск;

• АКТИВНОСТЬ – каковы особенности тактики врага;

• АМУНИЦИЮ замеченных частей;

• ВРЕМЯ и ДАТУ обнаружения врага и составления сводки.

Запомните список, приведенный выше, в том же порядке пунктов. Потратьте на это две минуты.

Теперь не смотрите в список. Представьте: вы в первый раз на задании, и вы вычислили врага. К сожалению, враг тоже вас вычислил и вынуждает вступить в бой. Враг открывает огонь – перестрелка, крики, приказы, люди прячутся, уклоняются от пуль, гремят взрывы. Вы ошеломлены. Нужно быстро написать отчет и передать информацию – но тяжело думать ясно. Удастся вам вспомнить перечень необходимых пунктов? Вряд ли. Чтобы было легче, военные власти разработали акроним[20] ВАРВАР (Время, Активность, Разновидность, Величина, Амуниция, Расположение). Легко запомнить и сориентироваться по начальным буквам списка.

Военное командование постоянно использует акронимы, чтобы помочь войскам запомнить важные вещи. Например, акроним ПУСК был создан, чтобы помочь солдатам запомнить последовательность действий для точной стрельбы. ПУСК означает Прицелься, Успокойся, Спусковой Крючок. Это лучше стандартной инструкции.

Армия не единственное место, где используются акронимы. Их используют для обучения по всему миру. Вполне вероятно, вы и сами их применяли, когда готовились к экзаменам.

Попробуйте использовать акронимы в вашей лекции, чтобы помочь аудитории запомнить информацию.

3. Активности

Если вы можете создать что-то вроде короткой игры/активности для подтверждения вашей основной мысли, смело включайте их в презентацию.

Я использую этот прием на мастер-классах. Например, иллюстрируя важность фразового ударения. Я прошу участников прочитать следующие предложения, выделяя одно слово, и потом спрашиваю, как поменялся смысл предложения.

• Я не знал, что она была расстроена.

• Я не знал, что она была расстроена.

• Я не знал, что она была расстроена.

• Я не знал, что она была расстроена.

Активность наглядно демонстрирует, как фразовое ударение полностью меняет смысл высказывания. На мастер-классе, семинаре или презентации по теме «креативность» вы можете разделить аудиторию на группы и дать задание найти творческое решение проблемы.

Деятельность – превосходный «якорь», потому что…

• В процессе слушатели двигаются и занимаются делом. Если слушатели физически перемещаются и включены в процесс (вместо того чтобы просто сидеть и слушать вас), есть неплохой шанс, что вам удастся их вовлечь и… разбудить!

• Это подкрепляет вашу точку зрения. Активность делает вашу позицию запоминающейся. Участники могут забыть сказанное, но не то, что они сами делали… а если они запомнят вид деятельности, то они запомнят и основную идею, с этим связанную.

4. Аналогии, сравнения и метафоры

Один из лучших способов запомнить или выучить что-то – связать новую информацию с чем-то хорошо известным. Построить мост между знакомым и незнакомым материалом.

Аналогии, сравнения и метафоры используются для сопоставления двух непохожих объектов. Это отличные якоря. Вот пример аналогии из книги «Марс и Венера: диета и упражнения» Джона Грея. Обмен веществ сравнивается с паровым двигателем.

«Думайте о своем теле так, будто это старомодный паровой двигатель. Он работает на угле. Когда нет угля, механическая топка замедляет работу, и не все доступное топливо сгорает. Подобным образом метаболизм замедляется на весь оставшийся день, если вы забываете позавтракать».

5. Статистика

Статистика помогает закрепить основные положения доклада в памяти. Например, нижеприведенная статистика обращает особое внимание на финансовое неравенство и максимально конкретизирует проблему:

«Девяносто девять процентов мирового богатства контролируется одним процентом населения всего мира».

Вот еще статистика, которая прекрасно закрепляет в памяти позицию автора за счет прямых доказательств его правоты:

«Один пакет попкорна равноценен целому дню поедания жирной пищи!».

Вы получите еще больше методов применения статистики в главе 7 этой книги.

6. Научные исследования

Используйте научные исследования – они добавляют вашей речи весомости, значимости.

Правильно подобранные данные очаровывают, они пробуждают интерес и любопытство людей. Перед вами – отрывок из выступления Дэна Пинка[21], где он говорит об исследовании Дэна Ариели:

«Дэн Ариели, один из величайших экономистов нашего времени, с тремя коллегами поставил эксперимент над студентами МТИ. Студентам дали ряд игр, включающих творческие задания, задания на двигательные навыки и концентрацию. Было предложено три уровня вознаграждения за проделанную работу: маленькое вознаграждение, среднее и большое. Если вы выложитесь на все сто, вы получите большое вознаграждение, без сомнений.

И что из этого вышло?

Пока задания включали в себя чисто моторные навыки, система бонусов действовала именно так, как и предполагалось: выше оплата – лучше выполнение. Прекрасно? Но как только дело дошло до уровня, где требовалась элементарная когнитивная деятельность, результат изменился: чем выше награда, тем хуже выполнение».

Научные исследования ищут ответы на вопросы. Озвученные результаты заставляют аудиторию с интересом спрашивать: «И что из этого следует?»

Если у вас есть возможность, используйте данные исследований в своей речи. Расскажите эксперимент как историю, не забудьте применить риторические вопросы перед тем, как озвучить вывод.

7. Предметные исследования (case studies)

Предметные исследования тоже работают на нашу цель.

Например, в ходе презентации «Повышение популярности торговой марки посредством социальных сетей» вы могли бы дать аудитории данные предметного исследования компании, раскрывающие тему продвижения бренда через соцсети. Затем вы бы внимательно прошлись по данным исследования, подчеркивая основные моменты, помогая понять, почему стратегия сработала и что могло быть сделано лучше.

Использование предметных исследований – это распространенный способ преподавания при подготовке специалистов MBA (мастеров делового администрирования). Кстати, Гарвардская школа бизнеса активно задействует метод предметных исследований в своем курсе.

8. Демонстрация продукта

Если вы говорите о продукте, покажите его. Демонстрация запомнится аудитории надолго.

Ныне почивший Стив Джобс был мастером демонстраций. Например, на официальной презентации Safari-браузера он хотел обратить особое внимание на то, что Safari намного быстрее и эффективнее Internet Explorer. Вместо того чтобы просто сказать об этом, Джобс устроил презентацию. Он запустил одновременно Safari и Internet Explorer на двух больших отдельных экранах, вбил электронный адрес и одновременно нажал кнопку загрузки. Результат? Safari открыл страницу буквально за считаные секунды, Internet Explorer открыл сайт гораздо позже.

Наглядная презентация надежно закрепляет информацию в памяти слушателей. К тому же это осязаемое доказательство – никто не оспорит заявление, если его правдивость была продемонстрирована.

Если вы презентуете или выставляете на продажу продукт, подумайте над тем, чтобы включить демонстрацию продукта в свое выступление.

9. Отзывы покупателей или клиентов

Используйте отзывы клиентов, чтобы подтвердить свою правоту и стимулировать слушателей к заключению сделки с вами.

Давайте представим, что вы работаете на компанию, производящую жесткие диски. А теперь предположим, что вы условились выступить с презентацией перед потенциальным заказчиком – представителем фирмы-производителя компьютеров и ваша цель – подписать контракт. Что бы вы могли включить в презентацию? Что бы вы могли сказать, чтобы убедить потенциального клиента совершить сделку?

Расскажите, как к вам обратились со срочным заказом – и получили комплектующие в рекордные сроки, и подтвердите историю отзывом благодарного клиента. Существует несколько способов демонстрации отзывов. Вы можете включить их в свою презентацию PowerPoint, в раздаточный материал или просто зачитать отзыв публике.

Есть несколько моментов, о которых необходимо помнить, используя отзывы в выступлении.

• Видеоотзывы лучше всех. Они самые убедительные. Аудитория больше всего доверяет видеоотзывам, ведь письменные отзывы проще подделать. Если у вас есть видеоотзыв, вы можете прикрепить его к своей презентации PowerPoint.

• Используйте фотографии клиентов. Если у вас только письменные отзывы, постарайтесь приложить фотографии клиентов – для достоверности.

• Не забудьте имена. Указывайте ФИО клиента. Безымянные отзывы бесполезны – им не верят. Если есть такая возможность, дайте информацию о том, где ваш клиент работает, его/ее должность в фирме.

• Используйте конкретные отзывы. Комментарии вроде «Ваша компания потрясающая. Я в восторге!» приятно получать, однако они слишком абстрактные, и публика им не доверяет. В них нет информации о ваших конкретных преимуществах. Попросите клиентов оставлять насыщенные деталями отзывы: «Благодаря использованию ваших жестких дисков я увеличил годовой доход своей компании на 45 %. Клиенты остались довольны качеством, процент возврата не превысил 0,01 %. Я предполагаю, что использование вашего продукта позволит мне повысить свой доход более чем на 200 000 долларов в следующем году».

10. Цитаты

Цитаты помогут запомнить вашу мысль.

Например, на одном из выступлений я выдвинул тезис, что негативные люди не могут влиять на вас, если вы сами это не позволили. И «заякорил» свою позицию с помощью цитаты: «И тогда я осознал, что не она заставляет меня чувствовать себя неполноценным. Это я заставляю себя чувствовать себя же неполноценным, как однажды отметила Элеонора Рузвельт: “Никто не заставляет вас чувствовать себя неполноценными без вашего на то согласия!”» Пару месяцев спустя я столкнулся с женщиной, которая была тогда в зрительном зале. «Я все еще помню, что вы нам рассказывали. Я помню вашу цитату Элеоноры Рузвельт». И она повторила цитату.

В своем выступлении сэр Кен Робинсон цитировал Пикассо, чтобы подтвердить свою основную идею о том, что образование убивает творческое начало в детях:

«Пикассо однажды сказал следующее: “Все дети рождены художниками. Проблема в том, как остаться художником, когда ты повзрослел”. И я страстно верю, что мы не дорастаем до творчества, а мы вырастаем из него. Или даже не так, наше образование уничтожает его в нас. Но почему это так?»

Цитаты не только добавляют вашей речи убедительности, они также могут выступать в качестве «якорей», которые позволят сделать выступление запоминающимся.

В ДВУХ СЛОВАХ

Используйте следующие «якоря» для построения основной части вашей презентации:

• анекдоты;

• акронимы;

• аналогии, сравнения и метафоры;

• активности;

• научные исследования;

• статистику;

• предметные исследования (Case studies);

• демонстрацию продукта;

• отзывы покупателей;

• цитаты.

6

Убедительное заключение

Конец вашего выступления столь же важен, как и его начало.

ЭФФЕКТ НОВИЗНЫ

Эффект новизны: «Когда нам дают перечень, который необходимо запомнить, мы склонны запоминать последние несколько пунктов, а не те, что в середине. Мы также склонны считать, будто пункты в конце списка обладают большей важностью или значимостью». – ChangingMinds.org.

Конец вашего выступления столь же важен, как и его начало. Люди запомнят последнее, что вы сказали, поэтому убедитесь, что вы достаточно продумали великолепное завершение речи. Перед вами пара приемов, которые помогут вам создать впечатляющее и убедительное заключение.

СИГНАЛ О ТОМ, ЧТО ВЫ ЗАКАНЧИВАЕТЕ

Исследования показывают: когда выступающие говорят «в завершение», аудитория становится более внимательной. Присутствующие знают, что сейчас выступающий подведет итог своей речи и возможно, последует список важных моментов, и сосредотачиваются на его словах.

Не обязательно использовать именно оборот «в заключение». Вы можете сказать это по-другому: «Давайте заканчивать», «Подводя итоги» или «Прежде чем покинуть эту сцену, позвольте мне дать вам следующее». Не стесняйтесь проявлять творчество в этом аспекте, главное, чтобы было очевидно, что вы заканчиваете.

РЕЗЮМИРУЯ СВОИ ОСНОВНЫЕ ПОЗИЦИИ

Используйте заключение для того, чтобы резюмировать основные позиции. Завершение речи – шанс вернуться к основным идеям, чтобы закрепить их. Краткое изложение основных позиций должно занимать не более двух-трех минут. Вот пример из выступления Дэна Пинка:

«Давайте подводить итоги. Существует несоответствие между тем, что знает наука и что делает бизнес. Вот что знает наука. Первое: формы поощрения, принятые в ХХ веке, источники мотивации, которые считаются естественной частью деловой сферы, работают, но только в удивительно узком ряде случаев. Второе: поощрения «если ты… – тогда ты…» часто приводят к полному отсутствию творческого подхода. Третье: секрет высокой производительности не система поощрений и наказаний, а невидимый внутренний стимул – стимул делать дела по собственному желанию. Стимул делать дела, потому что они имеют значение».

ВСЕЛИТЕ НАДЕЖДУ НА ЛУЧШЕЕ БУДУЩЕЕ

Вам не только следует сделать краткий обзор основных положений, вам также необходимо вселить надежду на лучшее будущее.

Обрисовав проблему, дайте знать: решение есть.

Закончите речь на жизнеутверждающей ноте, и вы оставите слушателей с ощущением вдохновения и в приподнятом настроении. В нашем предыдущем примере Дэн Пинк, резюмировав основные позиции, окончил речь следующими словами:

«А вот самое интересное. Наука подтверждает то, что мы интуитивно знаем. Если мы восполним пробел между научным знанием и бизнесом, если мы привнесем мотивацию, понятие мотивации в XXI век, если мы забудем ленивую, опасную идеологию кнута и пряника, мы укрепим свой бизнес, решим множество “загадок свечи”, и возможно, очень даже вероятно, что мы изменим мир. У меня все».

Вот другой пример. Лесли Морган Штайнер закончила речь о домашнем насилии[22] надеждой на решение этой проблемы:

«Обращайте внимание на ранние признаки насилия и аккуратно вмешивайтесь, ослабляйте их, покажите жертве безопасный выход из положения. Вместе мы можем сделать наши кровати, наши обеденные столы и наши семьи безопасными и мирными оазисами, которыми они и должны быть. Спасибо».

Используйте заключение для того, чтобы резюмировать основные позиции.

СВЯЖИТЕ СВОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ С ТЕМАТИКОЙ КОНФЕРЕНЦИИ

Сэр Кен Робинсон не только окончил речь, выразив надежду на лучшее будущее, но также связал заключение с TED-конференцией, это придало лекции эксклюзивный характер:

«TED прославляет великий дар человека – его воображение. Нам необходимо убедиться, что мы используем этот дар мудро, и тогда мы предотвратим сценарии, о которых сегодня говорилось. Единственный способ это сделать – увидеть, что наши творческие способности – это богатство, что наши дети – это надежда. И наша задача – образовывать их целостно, таким образом, чтобы они могли встретить будущее. Между прочим, возможно, мы не увидим это будущее, они увидят. И наша задача – помочь потомкам состояться в нем. Спасибо вам большое».

Доктору Джил Тейлор также удалось завершить устное вступление, включив слоган TED «идеи, которыми стоит поделиться» в заключение:

«Я думаю, чем больше времени мы проводим, активировав правое полушарие, тем больше умиротворения мы привносим в свою душу и тем более спокойной становится наша планета. И я подумала, что это идея, которой стоит поделиться».

Если вы может найти способ связать свое заключение с событием, в честь которого вы выступаете, вы намного опередите других. Вы произведете неизгладимое впечатление на публику.

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Что конкретно должны сделать (или изменить в своем поведении) слушатели после лекции?

Включите ясный и убедительный призыв к действию в заключение своей речи.

Скажите своим слушателям точно, чего именно ожидаете от их поведения. Если вы презентуете деловое предложение группе старших менеджеров и хотите, чтобы они назначили вам еще одну встречу, скажите следующее:

«Как вы теперь знаете, этот неосвоенный рынок приносит 40 миллионов долларов в год. Мы увидели, что прибыль сильно превышает затраты и что лучшее время для освоения рынка – сейчас. Обсудив это, я бы хотел предложить назначить вторую встречу, на которой мы могли бы обсудить, как двигаться дальше».

Вот пара вещей, которые стоит держать в голове, оттачивая свой призыв к действию.

• Будьте реалистами в ожиданиях. Представляя бизнес-идею группе потенциальных инвесторов, нереалистично ожидать, что они тотчас же вложат миллион долларов в ваш бизнес. Лучше просить о повторной встрече, на которой вы сможете обсудить финансирование. Или вы можете предложить инвестировать 10 %, так что ваша компания сможет начать функционировать, продемонстрировав инвесторам рабочие схемы. В любом случае убедитесь, что ваш призыв к действию приближен к реальности.

• Включите только один призыв к действию. Не парализуйте своих слушателей избытком вариантов. Например, в конце мастер-классов, вместо того чтобы перегружать аудиторию списком из 20 вещей, которые им следует делать, я просто прошу перейти на мой сайт, где можно зарегистрироваться и получать бесплатную рассылку. Таким образом, я смогу постоянно поддерживать со слушателями контакт через новостную рассылку.

Обычно первая презентация – это всего лишь начало серии электронных писем, встреч и презентаций. Например, после презентации товара у вас может состояться еще две встречи, прежде чем клиент приобретет его. Дайте клиенту указание только на следующую стадию.

Эми Кадди[23] заканчивает свою речь о языке тела, побуждая слушателей опробовать сильные позы. Она также дает слушателям задание «распространить эту науку»:

«Итак, я хотела бы попросить вас попробовать сильные позы самим и поделиться этой наукой, ведь это просто. У меня нет никаких эгоистичных мотивов по этому поводу. [Смех.] Расскажите об этом. Поделитесь знанием с людьми, потому это нужнее всего людям без ресурсов, без технологий, без статуса и без власти. Дайте это им, потому что они могут делать это за закрытыми дверями. Им нужны их тела, их личное пространство и две минуты, и это может разительно повлиять на их жизненные перспективы. Спасибо».

А какой ясный призыв к действию будет в вашей речи?

ПРОДАВАЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Какие преимущества получат ваши слушатели, последовав вашим ценным указаниям?

TED Энди Паддикомб побуждает слушателей практиковать осознанность 10 минут в день. Он заканчивает выступление, повторяя преимущества, которые получат собравшиеся, если начнут тратить всего лишь 10 минут на то, чтобы фокусироваться на настоящем моменте:

«Все, что вам нужно делать, – это проводить 10 минут в день, отстранившись, соотнося себя с настоящим моментом. И вам удастся испытать превосходное чувство концентрации, спокойствия и ясности в своей жизни».

Подумайте над тем, чтобы закончить свою речь обобщением преимуществ, которые получат ваши слушатели, если они поступят так, как вы им рассказали в своей речи.

В ДВУХ СЛОВАХ

Завершите свое выступление ярко, используя:

• сигнал о том, что вы заканчиваете;

• резюме основных позиций;

• связь с тематикой конференции;

• надежду на лучшее будущее;

• призыв к действию;

• рассказ о выгодах.

Часть 2

Неожиданность

Предсказуемые лекции скучны. Хороший докладчик делает или говорит что-то неожиданное. В этом разделе вы узнаете о том, как захватить внимание слушателей, делая что-то неожиданное без разных выкрутасов.

КОНКРЕТНО, ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК ДОБАВИТЬ ЭЛЕМЕНТ «НЕОЖИДАННОСТИ», НАУЧИВШИСЬ:

✔ использовать шокирующую статистику и факты, чтобы захватить внимание публики;

✔ предложить публике что-то новое (или нетривиальное);

✔ создавать «вау»-момент.

7

Статистика привлекает внимание

Статистика – превосходный способ добавить объективности, она подтверждает ваши тезисы.

Использование шокирующей статистики – это великолепный способ захватить внимание зрителя. Например, посмотрите, как известный шеф-повар Джейми Оливер[24] использовал поразительную статистику на TED-выступлении в 2010 году:

«К сожалению, за 18 минут, что я выступаю с лекцией, четыре ныне живых американца умрут из-за продуктов, которые едят».

Ой-ой-ой! Какая яркая и шокирующая статистика! Эта статистика цепляет в том числе потому, что Джейми переводит статистику в контекст аудитории. Вместо того чтобы сказать «сто семьдесят тысяч американцев умирает каждый год из-за своего рациона», Джейми делает цифры ближе слушателям. Год – очень долго, поэтому Джейми сужает статистику до времени, которое длится выступление на TED. Акцент на числе смертей, которые случаются за время выступления, делает ситуацию экстренной и неотложной. Это осведомляет слушателей, что смерти случаются прямо сейчас, пока они сидят в комнате.

Сложно представить себе, что такое 117 000 смертей… статистика слишком масштабная, она пробуждает безразличие, а не сочувствие.

Однако четыре смерти – это маленькое число, его легко воспринять и вообразить, оно заставляет слушателей переживать и надеяться, что из ситуации можно найти выход.

Сейчас давайте посмотрим на другие возможные способы использования статистики в речи. Если бы вас попросили написать статью, в которой нужно было передать читателям величину состояния Билла Гейтса в интересном и запоминающемся виде, как бы вы это сделали? Безусловно, вы бы могли привести официальные данные сайта Fortune, что на счетах Билла Гейтса 40 миллиардов долларов, но, как вы узнаете из примера журналиста из Wall Street, существует гораздо более эффективный способ сделать финансовую статистику запоминающейся, соотнося ее с самими слушателями.

Если бы вас пригласили выступить с речью, доказывающей быстрые темпы инновационных разработок вашей компании, что бы вы сказали? Вы могли бы продемонстрировать яркие графики, иллюстрирующие общие расходы и доходы, но существует еще более простая техника, которую вы можете позаимствовать у президента компании Intel Пола Отеллини.

Если бы вы были лидером страны, в которой дефицит бюджета достиг опасного уровня, что бы вы сказали, чтобы мотивировать электорат сократить траты? Вы могли бы некстати выдать экономические показатели или сделать то, что сделал президент Дуайт Д. Эйзенхауэр, создав визуальный образ, который отпечатывает статистику в сознании слушателей.

Однако, прежде чем рассмотреть различное использование статистики для убедительности, нам нужно обратиться к следующему вопросу.

ОБЪЕКТИВНОСТЬ vs ЗАПОМИНАЕМОСТЬ

Посмотрите на следующую статистику.

А. В 2009 году более 1 265 000 человек умерло в Китае от курения.

Б. Примерно 2000 человек умирает каждый день в Китае от курения.

Статистика – превосходный способ добавить объективности, она подтверждает ваши тезисы. В нашем примере оба утверждения А и Б – достоверные данные, однако А дает более объективную, более точную информацию. Но не все смогут запомнить утверждение А.

Утверждение Б, с другой стороны, лучше соответствует критерию «запоминаемости». Гораздо более вероятно, что ваши слушатели запомнят «Примерно 2000 человек умирает каждый день в Китае от курения», потому что число меньше, чем представленное в А, и оно округлено.

Если вы хотите достоверности и объективности, предоставляйте точную статистику.

(Просто не увлекайтесь! В большинстве случаев одной десятичной дроби достаточно.) Если же вы хотите запоминаемости, предоставьте более мелкие числа (например, вместо того чтобы говорить о количестве смертей в год, говорите о количестве смертей в день/ час/минуту/секунду) и округляйте их, чтобы было проще запомнить.

Однако существует решение получше. Вы можете добиться одновременно объективности и запоминаемости: «В 2009 году более 1 265 000 человек умерло в Китае от курения. Это около 2000 смертей ежедневно». В этом высказывании есть одновременно объективность из А и запоминаемость из Б.

Существует и другой способ соединения объективности и запоминаемости – использование дробных чисел. Возьмем следующую статистику.

В. 66,7 % людей в Соединенном Королевстве имеет доступ к компьютеру.

Г. Два человека из трех в Соединенном Королевстве имеют доступ к компьютеру.

В примере В представлены объективные данные, в то время как в Г удалось совместить одновременно объективность и запоминаемость. Утверждение Г передает ту же информацию, просто в дробных числах, оно такое же точное, оно гораздо проще для запоминания – простые дроби запоминаются лучше процентов.

Объективная и запоминающаяся статистика работает лучше всего. А теперь давайте посмотрим, как закрепить данные в памяти слушателей, апеллируя к личному опыту.

СВЯЖИТЕ ЕЕ СО СЛУШАТЕЛЯМИ

Чтобы эффективно использовать данные, соотнесите их со слушателями. Давайте вернемся к примеру про Билла Гейтса. Вот как писатель для журнала Wall Street соотносит состояние Билла Гейтса с состоянием среднестатистического читателя [Я передам своими словами, чтобы вы поняли основное назначение используемого приема]:

«Предположим, вы среднестатистический гражданин и получаете среднестатистическую зарплату. Раз в неделю вы водите свою супругу в кино. Теперь, стоя в очереди в кассу, вы видите Билла и Мелинду Гейтс, они покупают билеты на тот же фильм, который вы собираетесь посмотреть. Разница только в следующем: если бы Биллу Гейтсу пришлось заплатить тот же процент своего заработка, который платите вы, то ему пришлось бы отдать 19 миллионов долларов за одни только билеты!»

Эта статистика эффективна, ведь она вовлекает вас, информация доносится через сравнение с вашим доходом. До этого, возможно, вы не могли представить, насколько это много – 40 миллиардов долларов. Стратегия «соотнесения статистики с членами аудитории» привязывает сценарии к контексту мира читателей, делая цифры более показательными.

Вот другой пример. В фильме «Тренер Картер» тренер Картер использует следующую статистику:

«В этом округе 33 % черных мужчин между 18 и 24 годами попадают за решетку. Так что посмотрите на парня слева, посмотрите на парня справа. Кого-то из вас посадят».

Тренер Картер соотносит статистику с публикой ярким и действенным способом, мгновенно возвращая слушателей к реальности.

СРАВНИТЕ И СОПОСТАВЬТЕ

Этот прием подобен предыдущему, он ставит статистику в контекст жизни ваших слушателей. Хотя предыдущий вариант статистики напрямую включает слушателя, эта техника сходна с проведением аналогии: она ставит вещи в определенный контекст, сравнивая их с другой, более знакомой обстановкой.

Например, давайте представим, что вы технофоб. Вы плохо ладите с технологиями. Однако по настоятельному требованию вашего сына вы едете вместе с ним на лекцию президента компании Intel Пола Отеллини. Вы и не думали, что вам может понравиться его выступление, но благодаря простым сравнениям Отеллини вам удалось уловить идею о быстром изменении технологий. Вот каким образом Отеллини использовал прием сравнения и сопоставления для соотнесения технологических нововведений с чем-то более простым для понимания – с автомобилями:

«Сегодня мы обладаем передовой 32-нанометровой технологией. 32-нанометровый процессор в 5000 раз быстрее, его транзисторы в 100 000 раз дешевле, чем транзисторы процессора 4004, с которого мы начинали. Со всем уважением к нашим друзьям из автопромышленности, если бы в их производстве наблюдался тот же уровень инноваций, машины бы сегодня ездили со скоростью 470 000 миль в час и расходом топлива 1000 миль на галлон, а стоили бы они всего три цента».

Отеллини использовал специальную терминологию и статистику («микропроцессор в 5000 раз быстрее») и при этом сравнил эволюцию микропроцессора и автомобиля. Даже если раньше вы почти ничего не знали о микропроцессорах, теперь вы осознали темпы развития отрасли. Сравнивая ее с развитием автопромышленности, Отеллини создал интересную и шокирующую статистику («Если бы в их производстве наблюдался тот же уровень инноваций, машины бы сегодня ездили со скоростью 470 000 миль»).

СДЕЛАЙТЕ ЕЕ НАГЛЯДНОЙ

Возможно ли сделать статистику наглядной?

В 1958 году президент Эйзенхауэр хотел передать общественности истинные масштабы многомиллиардного дефицита бюджета. Подобно журналисту из Wall Street, который с умом перевел масштабы состояния Билла Гейтса в более реальную плоскость, соотнося их с читателями, Эйзенхауэр нашел способ шокировать статистикой, сделав ее наглядной. Он сказал:

«Чтобы понять масштабы этого многомиллиардного дефицита бюджета, представьте себе, будто вы берете все однодолларовые купюры в миллиарде и выкладываете их непрерывной цепью. Так вот, можно выложить дорогу от Луны и обратно, и купюры еще останутся!»

Образ дороги до Луны и обратно из однодолларовых купюр поражает. Он гораздо более будоражащий и запоминающийся, чем простые сведения о многомилиардном дефиците.

В ДВУХ СЛОВАХ

Используйте статистику, чтобы захватить внимание. Следующие приемы позволят сделать ее более впечатляющей:

• свяжите вашу статистику с вашей аудиторией;

• сравните и сопоставьте;

• сделайте ее наглядной.

8

Предложите слушателям что-то новое

У вас есть что-нибудь совершенно новое и увлекательное, о чем бы вы могли рассказать? Если нет, не переживайте!

Самый верный способ быть скучным – это быть полностью предсказуемым. Если аудитория в точности знает, что вы собираетесь сказать, зачем вообще слушать?

Ранее в этой книге вы узнали два способа избежать предсказуемости. Во-первых, бойтесь стандартного вступления типа «Спасибо, что пригласили меня сегодня». Во-вторых, используйте поразительную статистику, делайте все, чтобы ваша презентация была удивительной.

ГОВОРИТЕ О ЧЕМ-ТО НОВОМ

Пранаву Мистри[25] аплодировали стоя после его доклада на конференции TED в Индии на волнующую тему, касающуюся технологии Шестое Чувство. Пранав позволил публике заглянуть в будущее, продемонстрировав, как устройство Шестое Чувство даст возможность входить в интернет откуда угодно, создавать телефонную клавиатуру на ладони и рисовать на любой поверхности. Технология из научно-фантастических фильмов коренным образом изменит наше взаимодействие с цифровым миром. Захватывающая и новая тема Пранаву зацепила публику с самого начала его выступления.

У вас есть что-нибудь совершенно новое и увлекательное, о чем бы вы могли рассказать? Если нет, не переживайте! Другие докладчики в той же ситуации. Но у меня для вас хорошие новости – существуют иные варианты избежать полной предсказуемости.

Самый верный способ быть скучным – это быть полностью предсказуемым. Если аудитория в точности знает, что вы собираетесь сказать, зачем вообще слушать?

ВЗГЛЯНИТЕ НА СТАРУЮ ТЕМУ С ДРУГОЙ СТОРОНЫ

Если тема, которую вы собираетесь обсуждать, уже заезжена, попытайтесь раскрыть ее с другой стороны или с новой точки зрения. Например, язык тела – распространенная тема. В свободном доступе сотни тысяч лекций и докладов, о том, как его считывать. В своем выступлении TED Эми Кадди подошла к вопросу языка тела с новой точки зрения[26] – она рассказала о том, каким образом язык тела влияет на наше самоощущение:

«Итак, когда мы думаем о невербалике, мы обычно думаем о том, как оценивать других, как они оценивают нас и что из этого следует. Мы склонны забывать, однако, о другой стороне, на которую воздействует невербалика: о нас самих».

ОСПАРИВАЙТЕ УСТОЯВШЕЕСЯ МНЕНИЕ

В открытом доступе в интернете можно найти тысячи лекций, посвященных силе целеполагания. Существует глубоко укоренившееся мнение, будто постановка целей помогает достичь большего успеха. А что если это неправда? Что если, как считают некоторые эксперты, лучшей целью является отсутствие цели?

Оспорить традиционное представление – это превосходный способ заинтересовать слушателей.

Если вы отстаиваете неожиданную точку зрения, вашим слушателям будет интересно, почему вы так думаете. Конечно, чтобы оспаривать традиционные представления, надо с ними не соглашаться.

Рассмотрим другой пример. Бытует мнение, что чем больше у нас выбора, тем мы счастливее. Чем больше у вас выбор еды, например, тем более удовлетворенным вы почувствуете себя после принятия решения. Чем больше вариантов, куда инвестировать деньги, тем счастливее инвестор. Правильно?

Барри Шварц оспаривает мнение, заявляя, будто наличие слишком большого количества вариантов приводит к замешательству и потребитель чувствует себя менее удовлетворенным после сделанного выбора. Свой довод Барри подкрепляет данными научных исследований и реальными примерами. Это была очень увлекательная лекция, она изменила мнение слушателей по данному вопросу и позволила посмотреть на старую проблему по-новому.

Сейчас, возможно, вы думаете: «Акаш, а что если у меня нет ничего нового, о чем можно было бы рассказать? Что если я не изобрел ничего революционного? Что если по моей теме уже были выступления? И я не могу оспорить традиционное мнение, потому что оно верное?» И снова не переживайте. Существует еще два варианта сделать вашу презентацию непредсказуемой.

ОТЫЩИТЕ ИСТОРИИ ИЗ НАУЧНОЙ ПРАКТИКИ

Научная практика скрывает большое количество прекрасных историй. Однако бо́льшая их часть известна лишь в узких академических кругах.

Если вы способны осилить многотомные научные исследования, вы отыщете великолепные истории и статистику,

которые затем сможете использовать в речах и удивлять слушателей чем-то новым.

Знаменитый писатель Малкольм Гладуэлл умеет вдохнуть жизнь в научные исследования. Мои две любимые книги Гладуэлла – «Озарение» и «Переломный момент» – дают новое прочтение историям из научной практики.

В лекции на TED «Выбор, счастье и соус для спагетти» Малкольм Гладуэлл рассказывает историю доктора Говарда Московица. Она достаточно известна специалистам по психофизике[27], но не широким слоям населения. Вот небольшой отрывок из речи Гладуэлла:

«…Я решил поговорить о человеке, который, как мне кажется, больше всех за последние 20 лет сделал для счастья американской нации. Он мой личный герой. Это Говард Московиц, который знаменит больше всего тем, что переосмыслил соус для спагетти.

Говард примерно вот такого роста, он довольно упитан, ему за шестьдесят, у него огромные очки, редеющие седые волосы, он сочетает радостный энтузиазм и жизненную энергию, и у него есть попугай, Говард любит оперу, он страстный поклонник средневековой истории. А по профессии психофизик. Сейчас я должен признаться вам, что не имею ни малейшего представления о том, что такое психофизика, хотя я два года встречался с девушкой, писавшей диссертацию по ней. И вы можете догадаться теперь, что это были за отношения. (Смех.)

Насколько мне известно, психофизика имеет отношение к измерению. Говард очень интересуется измерением различных вещей. Он защитил диссертацию в Гарварде и открыл маленькую консалтинговую компанию в Уайт Пленс, Нью-Йорк. Одним из его первых клиентов в далекие 70-е годы была компания Pepsi. Представители компании Pepsi пришли к Говарду и сказали: “Вы знаете, появилось такое новое вещество аспартам, и нам бы хотелось начать производить диетическую Pepsi. Мы бы хотели, чтобы вы вычислили, какое количество аспартама необходимо положить в одну банку диетической Pepsi, чтобы получился идеальный напиток”. Все ясно? Этот вопрос кажется невероятно простым, и Говард подумал точно так же. Ведь представители Pepsi сказали ему: “Мы колеблемся в диапазоне между 8 и 12 процентами. Все, что меньше 8 процентов сладости, недостаточно сладко, а все, что больше 12, – слишком сладко. Мы хотим узнать, каков оптимальный процент сладости между 8 и 12”. Итак, если бы я попросил вас решить этот вопрос, вы бы сказали, что это элементарно. Создадим большую экспериментальную партию Pepsi на каждый уровень сладости – 8 процентов, 8,1, 8,2, 8,3, доходя до 12, – и опробуем полученные экземпляры на тысячах людей, получим график, выберем идеальную концентрацию. Правильно? Действительно просто.

Говард проводит эксперимент, получает данные, представляет их графически и неожиданно осознает, что вышла вовсе некрасивая колоколообразная кривая. На самом деле, полученные данные не имеют совершенно никакого смысла. Это был беспорядок. Хаос…»

БЕРИТЕ ИНТЕРВЬЮ У ИНТЕРЕСНЫХ ЛЮДЕЙ

Не обязательно просматривать научную литературу, чтобы найти великолепные истории. Вы также можете рассказать интересные истории про своих друзей, семью или тех, у кого вы брали интервью. Например, в лекции на TED сэр Кен Робинсон делится историей Джиллиан, известного хореографа, у которой он брал интервью для своей книги:

«…Мы однажды обедали вместе, и я сказал: “Джиллиан, как получилось, что ты стала танцовщицей?” И она сказала, что это было довольно интересно, ведь в школе она была действительно безнадежна. Дело было в 30-х годах, однажды из школы родителям пришло письмо следующего содержания: “Мы думаем, что у Джиллиан расстройство познавательной деятельности”. Она не могла сконцентрироваться, постоянно ерзала. Думаю, сейчас бы сказали, что у нее синдром дефицита внимания и гиперактивности. Так ведь? Но это были 30-е годы ХХ века, синдром еще не открыли. Такой болезни просто не было. (Смех.) Люди и не знали, что она существует.

В любом случае она пошла к специалисту. Представьте, комната, обшитая дубовыми панелями, девочка была там со своей мамой, в конце концов ее привели и посадили на стул, и она сидела, сложа в руки, около 20 минут, мужчина разговаривал с ее мамой о проблемах в школе.

Все из-за того, что она отвлекала других детей, всегда забывала домашнее задание и так далее, она была маленькой девочкой восьми лет – в самом конце доктор сел рядом с Джиллиан и сказал: “Джиллиан, я услышал обо всех этих проблемах, о которых твоя мама рассказала мне, а теперь мне нужно поговорить с ней наедине”. Он сказал: “Подожди здесь. Мы вернемся, мы ненадолго”, и они ушли, оставив ее.

Но, перед тем как они вышли из комнаты, он включил радио, которое стояло на письменном столе. И когда они вышли из комнаты, он сказал ее маме: “Просто постойте и посмотрите на нее”. И как только они ушли, как она мне рассказала, девочка тут же встала и начала двигаться под музыку, и несколько минут взрослые смотрели, затем доктор повернулся к ее маме и сказал: “Миссис Линн, Джиллиан здорова, просто она танцовщица. Отведите ее в танцевальную школу”.

Я спросил: “Что же было дальше?” Джиллиан сказала: “И она отвела меня. Никакими словами не описать, насколько прекрасно это было. Мы вошли в зал, полный такими же, как я, людьми. Людьми, которые не могли сидеть спокойно. Людьми, которым нужно двигаться, чтобы думать”. Им нужно было двигаться, чтобы думать. Они танцевали балет, они танцевали степ, они танцевали джаз, они танцевали модерн, они танцевали контемпорари.

В конечном счете, Джиллиан прошла отбор в Королевскую балетную школу, стала солисткой, затем одной из лучших учениц. Потом она окончила Королевскую балетную школу и основала собственную компанию – Танцевальную компанию Джиллиан Линн, а потом встретила Эндрю Ллойда Веббера. Она создала одни из самых успешных музыкальных театральных постановок в истории, доставила радость миллионам людей и заработала миллионы. А ведь доктор мог прописать ей лекарство и просто попросить успокоиться».

ЗАДЕЙСТВУЙТЕ ЛИЧНЫЕ ИСТОРИИ

И наконец, личные истории также являются прекрасным способом вдохнуть жизнь в давно известную тему.

Рассказывая личную историю, вы добавляете новую перспективу старой изъезженной теме.

Например, в своем выступлении на TED по теме домашнего насилия Лесли Морган Штайнер[28] делает потенциально скучную тему интересной и эмоциональной, делясь личной историей:

«Мне было 22. Я только что окончила Гарвардский колледж. Я только что переехала в Нью-Йорк и получила первую работу в журнале Seventeen. У меня появилась моя первая квартира, первая маленькая зеленая кредитная карта American express, и у меня появился очень большой секрет. Мой секрет заключался в том, что мужчина, которого я считала своей второй половинкой, много-много раз приставлял к моей голове пистолет. Мужчина, которого я любила больше, чем кого-либо на всей земле, подносил пистолет к моему лбу и угрожал убить меня так много раз, что даже не вспомнить».

В ДВУХ СЛОВАХ

Чтобы избежать опасности быть предсказуемым:

• говорите о чем-то новом;

• рассмотрите старую тему с другой стороны;

• оспаривайте общепринятое мнение;

• отыщите истории из научной практики;

• берите интервью у интересных людей;

• задействуйте личные истории.

9

Создание «вау»-момента

Вам совершенно не обязательно демонстрировать чудеса прогресса, чтобы поразить слушателей.

Если вы хотите, чтобы вас запомнили, и если вы хотите, чтобы публика рассказывала о вашей речи спустя месяцы, вам необходимо создать «вау»-момент. Момент, когда ваши слушатели буквально раскрывают рты от удивления.

«Вау»-момент Пранава Мистри на его выступлении на TED – это демонстрация передовой технологии Шестое Чувство.

Однако вам совершенно не обязательно демонстрировать чудеса прогресса, чтобы поразить слушателей.

В качестве идеального примера «вау»-момента в бизнес-презентации давайте рассмотрим презентацию Стива Джобса на Macworld 2008[29]. В презентации Джобс сказал, что MacBook «настолько тонкий, что входит в один из тех конвертов, которые всегда под рукой в офисе». Затем Джобс вытащил MacBook Air из белоснежного бумажного конверта, демонстрируя всем, насколько лэптоп тонкий. Раздались аплодисменты и восторженный смех публики. Этот момент стал самым обсуждаемым моментом события – блогеры говорили о нем, журналисты писали о нем, а фанаты восторгались им. Это также самая распространенная фотография конференции. Говорят, фотография стоит тысячи слов, но эффектная демонстрация стоила тысячи фотографий.

Давайте рассмотрим другой пример «вау»-момента, в этот раз с конференции TED, когда доктор Джил Тейлор[30] принесла настоящий мозг для наглядности:

«Если вы когда-либо видели человеческий мозг, вам прекрасно известно, что два полушария полностью независимы друг от друга. И я принесла вам настоящий человеческий мозг. Вот он».

Публика ахнула от удивления! Сообщество блогеров возбужденно обсуждало «вау»-момент доктора Тейлор.

Что можете сделать вы, чтобы ошеломить публику? Возможно, вы можете продемонстрировать что-то? Или использовать реквизит для конкретизации своих идей?

Какой будет ваш фактор «вау»?

В ДВУХ СЛОВАХ

Чтобы избежать опасности быть предсказуемым:

• создайте «вау»-момент;

• продемонстрируйте поразительный продукт или используйте реквизит для конкретизации идей;

• сделайте что-то, что заставит ваших зрителей еще долго с восхищением обсуждать ваше выступление.

Часть 3

Конкретика

Лучшие презентации конкретны. Они предоставляют детали и рисуют ясные образы в сознании слушателей. Они стараются обратить абстрактные понятия в конкретные идеи.

В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК КОНКРЕТИЗИРОВАТЬ СВОИ МЫСЛИ, НАУЧИВШИСЬ:

✔ использовать конкретные и точные формулировки;

✔ оживлять героев, задействуя их характерные подробности;

✔ обращать истории в мысленные кинокартины, которые ваша публика сможет посмотреть;

✔ использовать аналогии, метафоры и примеры, чтобы обратить абстрактные идеи в образы.

10

Выражайтесь конкретно

Детали делают историю незабываемой.

Жил-был один пастушок. Сидел он на холме, считал овец и скучал. Чтобы немного развлечься, он глубоко вдохнул и заорал: «Волк! Волк! Волк напал на овец!» Сбежались все жители деревни. Но, когда они добрались до вершины холма, они не увидели никакого волка. Мальчик посмеялся над выражением их лиц.

«Не кричи “Волк”, пастушонок, – сказали взрослые, – когда никакого волка нет». Ворча, они спустились вниз.

Позже мальчик вновь прокричал: «Волк! Волк! Волк напал на овец!» С бесстыжим восторгом он наблюдал за тем, как мужчины бежали вверх, чтобы прогнать волка. Они вновь не увидели никакого волка и строго сказали: «Не кричи, когда ничего не происходит! Не кричи “Волк”, когда никакого волка нет».

Но мальчик только ухмылялся.

А позже он увидел НАСТОЯЩЕГО волка, крадущегося к стаду. Встревоженный, он подскочил на ноги и прокричал что было сил: «Волк! Волк!» Но взрослые решили, что он снова пытается их одурачить, и поэтому не пришли. На закате стадо не вернулось в деревню. Взрослые поднялись на холм, чтобы отыскать пастушка. Они обнаружили его всего в слезах.

«Здесь правда был волк! Стадо разбежалось! Я кричал: “Волк!” Почему вы не пришли?»

Один дедушка попытался успокоить мальчика, пока они возвращались обратно в деревню. «Мы поможем тебе найти потерянных овец завтра утром, – сказал он, обнимая парнишку. – Просто никто не верит лжецу… даже когда он говорит правду!»

Притча «Мальчик, который кричал “Волк!”» написана Эзопом 2500 лет назад. Притчи Эзопа отлично запоминаются. Вы, возможно, слышали их: «Черепаха и заяц», «Лиса и виноград», «Гусыня, несущая золотые яйца».

Что заставило помнить их два с половиной тысячелетия? Чему мы можем у них научиться, чтобы сделать свои презентации такими же запоминающимися?

Притчи Эзопа предельно конкретны – они передают образы, которые буквально встают у нас перед глазами, укореняя в нашем сознании идеи. Вы видите мальчика, слышите, как он кричит, и чувствуете его счастье от удачной шутки. Сенсорная информация добавляет конкретики. Она предоставляет конкретные детали и рисует яркие картины перед вашими глазами. Детали делают историю незабываемой.

Это подводит нас к первому совету: добавьте конкретные детали. Используйте конкретные формулировки, рисуйте яркие образы в сознании слушателей. Конкретность способствует запоминаемости.

Абстрактные понятия быстро забываются. Конкретные идеи с характерными подробностями быстро запоминаются.

В своих презентациях и ораторских выступлениях задействуйте конкретные формулировки. Например, вместо того чтобы говорить «Пару лет назад…», говорите «Три года назад…» или «В 2010-м…».

Свое выступление на TED доктор Джил Боулт Тейлор насыщает конкретными деталями:

«Однако утром 10 декабря 1996 года я проснулась и обнаружила нарушение мозговой деятельности у себя самой».

Это куда ярче, чем: «Одним утром пару лет назад я проснулась и обнаружила нарушение мозговой деятельности у себя самой».

Не говорите: «Я жил в чудесном отеле», скажите: «Я жил в номере 201 отеля “Ритц-Карлтон” в Палм-Бич». Вы видите, как специфичные детали делают описание более живым? Вы заметили, как слова «отель “Ритц-Карлтон” в Палм-Бич» создают абсолютно другую атмосферу по сравнению со словами «чудесный отель»?

Чтобы ваши презентации и ораторские выступления запомнились, предоставьте конкретные детали и рисуйте образы в сознании своих слушателей.

В ДВУХ СЛОВАХ

Чтобы ваша презентация не была предсказуемой и скучной, помните:

• абстрактные понятия быстро забываются;

• секрет запоминаемости – в конкретике;

• пусть ваши описания будут отличительными и яркими.

11

Оживите героев

В выступлениях и презентациях предоставляйте конкретную сенсорную информацию, образы, которые легко предстанут перед глазами ваших слушателей.

Великие выступления публика проживает у себя в голове. Тренер по ораторскому мастерству Патрисия Фрипп говорит: «Люди гораздо лучше запоминают, что вы рассказываете, когда они представляют это». Если вы хотите, чтобы ваши слушатели запомнили и прожили содержание вашей речи, вам следует рисовать в их сознании мысленные образы.

Малкольм Гладуэлл вдыхает жизнь в характер Говарда, предоставляя большое количество его характерных особенностей[31]:

«Говард примерно вот такого роста, он довольно упитан, ему за шестьдесят, у него огромные очки, редеющие седые волосы, он сочетает радостный энтузиазм с жизненной энергией, и у него также есть попугай, Говард любит оперу, он страстный поклонник средневековой истории. А по профессии психофизик».

Гладуэлл знает, как вдохнуть жизнь в героев. Он делает это, давая слушателям достаточное количество сенсорной информации, которая позволяет нарисовать целостную картину у себя в голове.

Другая особенность, которой можно было бы поучиться у Гладуэлла, – принцип «показа, а не рассказа». У Говарда «есть попугай, Говард любит оперу, он страстный поклонник средневековой истории». Это перечисление наглядно демонстрирует причуды ученого, а не рассказывает о них.

Люди гораздо лучше запоминают, что вы рассказываете, когда они представляют это.

Если герой вашей речи – алкоголик, вместо того чтобы просто сказать: «У Джона были проблемы с алкоголем», вам стоит показать это:

«Каждый день после работы Джон приходил домой и тут же открывал бутылочку пива. Он сидел за столом, выпивал бутылку за бутылкой до тех пор, пока около полуночи, дюжину бутылок спустя, не засыпал, упав со стула, на полу».

В выступлениях и презентациях предоставляйте конкретную сенсорную информацию, образы, которые легко предстанут перед глазами ваших слушателей. Следуйте принципу «показывай, а не рассказывай».

В ДВУХ СЛОВАХ

• Оживите героев, предоставьте детали, характеризующие их внешность.

• Дайте публике достаточное количество сенсорной информации, которая позволит создать мысленный образ героев.

• Показывайте, не рассказывайте.

12

Превратите истории в мысленные кинокартины

Чтобы превратить историю в кино, нужно обогатить ее сенсорной информацией.

Майк Роу – ведущий программы «Грязная работенка» на канале Discovery. В своей речи «Прославление работы, любой работы»[32] Роу рассказывает, как принимал участие в кастрации овец:

«В течение приблизительно двух секунд Альберт подвел нож под хрящ хвоста, прямо рядом с задом ягненка, и очень быстро хвост очутился в ведре, которое я держал. Секундой позже мозолистым указательным пальцем он крепко ухватил мошонку и подтянул ее к себе, вот так, взял нож и приставил его к плоти. Ну, теперь ты знаешь, что дальше, Майкл, не правда ли? Нет, ты не знаешь. Он хватает мошонку и поднимает ее вверх, затем его голова опускается вниз, закрывая мне обзор, но зато я слышу хлюпающий звук и странный шум, словно липучку оторвали от стены…»

Отвратительно, да? Вас перекосило от отвращения, так же как и меня, когда я услышал этот момент выступления? Вы ничего не можете с собой поделать, сцена буквально проигрывается в вашем сознании, как кинофильм.

Чтобы превратить историю в кино, нужно обогатить ее сенсорной информацией. Существует четыре органа чувств, на которые стоит воздействовать: зрение, слух, осязание и обоняние. Давайте рассмотрим все эти элементы в речи Роу.

Если вы хотите превратить ваши истории в мысленные кинокартины, убедитесь, что вы воздействуете на органы чувств.

Зрение – что вы могли увидеть в этой истории? Вы могли видеть нож и человека, крепко держащего мошонку ягненка «мозолистым указательным пальцем».

Слух – что вы могли услышать? Вы могли услышать «хлюпающий звук и странный шум, словно липучку оторвали от стены».

Осязание – что вы могли почувствовать? Вы могли почувствовать, как Альберт «крепко ухватил мошонку». Возможно, вы даже ощутили боль ягненка (хоть даже про нее ничего конкретного и не говорится).

Обоняние – какой запах вы могли почувствовать? В этой конкретно сцене нет ссылки на запах. Однако запах мгновенно перенесет ваших слушателей в историю.

Если вы хотите превратить ваши истории в мысленные кинокартины, убедитесь, что вы воздействуете на органы чувств. Как показывает пример выше, вам совсем не обязательно сообщать подробности, относящиеся ко всем четырем чувствам, но очень рекомендуется описать не менее трех из них.

Не нужны пространные описания. Вы рассказываете историю, а не пишете роман! На самом деле,

чем короче ваше описание, тем быстрее продолжится сюжет и тем сильнее будет воздействие, которое вы произведете на слушателей.

В ДВУХ СЛОВАХ

Превратите сцены историй в мысленные кинокартины, воздействуя на органы чувств:

• Зрение – что можно было бы увидеть?

• Слух – что можно было бы услышать?

• Осязание – что можно было бы ощутить?

• Обоняние – какой запах можно было бы почувствовать?

• Делайте свои описания максимально краткими.

13

Аналогии, метафоры и сравнения

Аналогии наводят мосты между двумя концепциями или идеями.

В своем докладе на TED Энди Паддиком[33], монах, жонглировал, иллюстрируя сосредоточенность. Удерживая в воздухе три оранжевых шарика, он говорил:

«Итак, например, прямо сейчас, если я слишком сильно сконцентрируюсь на шариках, я совершенно не смогу расслабиться и одновременно разговаривать с вами. Точно так же, если я слишком сильно расслаблюсь, беседуя, у меня никаким образом не получится фокусироваться на шариках. Я их непременно уроню. Итак, в жизни и в медитации будут времена, когда вы слишком напряжены и сосредоточены, жизнь ощущается примерно так…»

Аналогии наводят мосты между двумя концепциями или идеями. Аналогия демонстрирует родственность понятий, указывая на их общие характеристики.

Аналогия – это мощнейший способ конкретизации ваших идей, он улучшит понимание слушателей, как мы уже говорили. Метафоры и сравнения сходны с аналогиями. Метафора[34] – это фигура речи, где говорится об одной вещи, подразумевается другая и они сравниваются между собой. Вот пример метафоры из Шекспира:

Аналогия – это мощнейший способ конкретизации ваших идей, он улучшит понимание слушателей.

«Весь мир – театр».

Аналогия сопоставляет характерные особенности двух вещей и выстраивает логическую аргументацию, основываясь на них, а метафора утверждает тождественность понятий. Вот другой пример метафоры автора Уэйна Дайера:

«Ваше тело – это гараж для парковки вашей души».

Сравнение – изобразительный прием, который связывает две разные вещи с использованием слов «как», «так же как», «подобно».

В речи «У меня есть мечта» Мартин Лютер Кинг использует следующее сравнение:

«…до тех пор, пока справедливость не будет подобна быстро несущимся водам, а добродетель – мощному потоку…»

Энди Паддиком также использует сравнение, делая речь более конкретной и точной:

«Вы знаете, разум постоянно кружится, мчится по кругу, подобно стиральной машине, которая крутится и крутится, множество сложных обескураживающих эмоций, и мы не особо-то понимаем, что с ними делать, а самое грустное заключается в том, что мы слишком рассеяны, мы больше не существует в мире, в котором живем».

Он же сравнивает медитацию с аспирином:

«Я решил, что медитация вроде аспирина для ума. Вы нервничаете и поэтому практикуете медитацию».

Вам не обязательно запоминать разницу между аналогиями, сравнениями и метафорами, чтобы эффективно их использовать. Просто знайте, что сравнение двух разных вещей, отожествление и сопоставление их друг с другом – мощный инструмент ораторского мастерства.

Чтобы придумать собственные сравнения, метафоры и аналогии,

спросите себя: «С чем можно сравнить эту идею? Каковы ее основные характеристики и что общего у них с другими понятиями?»

В ДВУХ СЛОВАХ

• Используйте аналогии, сравнения и метафоры, чтобы сделать свою речь более точной и запоминающейся.

• Спросите себя: «С чем можно сравнить эту идею?»

• Попробуйте различные аналогии и метафоры, пока не найдете одну, которая лучше всего подойдет именно вашей речи.

Часть 4

Убедительность

В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК СДЕЛАТЬ ВЫСТУПЛЕНИЯ БОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫМИ, НАУЧИВШИСЬ:

✔ завоевывать доверие зала;

✔ добавлять внутренней убедительности вашим идеям.

14

Доверие с первых слов

Первые впечатления обладают невероятной силой.

Все твердят о том, насколько важно первое впечатление, но вы можете даже не осознавать того, что первое впечатление – это всё! Первые впечатления обладают невероятной силой, потому что всё, что мы делаем после, уже проходит через фильтр первого впечатления о нас.

Другими словами, если собеседник с первого взгляда решил, будто вы эгоист, то все, что вы делаете впоследствии (скажем, платите за обед визави), будет интерпретироваться как проявление эгоизма. («Он заплатил за мой обед. Возможно, он хочет, чтобы я оказал ему какую-то услугу».)

Исследование Гарольда Келли (1950) подтверждает мою мысль. В ходе эксперимента студентам заранее сказали, что в университет вскоре придет приглашенный лектор. Одним студентам было дано Описание А этого лектора, другим – Описание Б:

А. Холодный человек, усердный, требовательный, рациональный и непреклонный.

Б. Теплый человек, усердный, требовательный, рациональный и непреклонный.

Списки совпадают – кроме первого слова. Как это повлияло на восприятие лектора студентами? Студенты, прочитавшие Описание А, восприняли лектора как более жесткого, чем те, что прочитали Описание Б. Поразительно, но те, кому было сказано, будто приглашенный лектор «холодный», оценили его гораздо ниже, чем слушатели, знавшие, что он «теплый».

Какое это имеет отношение к публичным выступлениям?

Если вас плохо представят, это испортит выступление еще до того, как вы произнесете первые слова.

Великолепное объявление, наоборот, во много раз усилит вашу ораторскую убедительность, взбудоражит и воодушевит публику так, что они будут слушать вас с раскрытым ртом.

Ваша обязанность – убедиться в том, что ведущий обеспечит ваш успех. Обычно я рекомендую написать собственное представление и передать человеку, который будет вас объявлять. Просто пошлите электронное письмо со словами: «Чтобы упростить вам работу, я подготовил маленькую вступительную речь, которую, возможно, вы захотели бы использовать для того, чтобы объявить меня. Я прикрепил ее к этому письму, чтобы вы могли посмотреть».

Если по какой-либо причине у вас нет возможности заранее связаться с организаторами и отправить текст представления, я предлагаю вам поболтать с ведущим перед мероприятием и проверить, устраивает ли вас то, что он собирается сказать.

Перед вами четыре принципа, которым необходимо следовать для представления себя или кого-то другого.

АКТУАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О КВАЛИФИКАЦИИ

Научные степени, награды, интерес СМИ – все это символы власти. Они работают «пропусками доверия» для докладчиков. Оратор, у которого есть научная степень, появляющийся на CNN, писавший для журнала Fortune, а тем более нобелевский лауреат непременно заслужит большое доверие слушателей. Ход мыслей примерно такой: «Если у этого спикера есть научная степень, то он разбирается в вопросе. К тому же, если CNN доверяют ему, а я доверяю CNN, логично, что я могу доверять ему».

Когда пишете вступительную речь, задайте себе следующие вопросы: Почему именно вы обладаете достаточной квалификацией, чтобы говорить на эту тему? Если у вас степень по данному профилю? Возможно, вы опубликовали книгу или статью? Получили какие-либо награды за свою работу в этой области? Или сотрудничали с известными издательствами? Или выступали на телевизионных или радиопередачах?

Важно и очевидно: вам следует делиться только актуальной и уместной информацией о своих достижениях. Если вы получили награду как самый быстрый пловец в школе, но речь посвящена тому, как стать миллионером, во вступительную речь информацию о спортивном достижении включать не стоит (если только оно не принесло вам первый миллион).

Вы скажете: «Конечно, я это понимаю!» – но на самом деле эту черту часто переступают. Иногда докладчики настолько привязаны к прошлым достижениям, что чувствуют, будто просто обязаны включить их в представление. Не повторяйте эту ошибку!

ПОДЕЛИТЕСЬ ИСТОРИЕЙ ВАШЕГО ТЕРНИСТОГО ПУТИ К УСПЕХУ

Вовсе не обязательно быть доктором наук или экспертом новостного канала, чтобы расположить к себе слушателей. На самом деле некоторые из самых мотивирующих ораторов мира буквально подчеркивают тот факт, что у них нет научных степеней. Например, популярные вдохновляющие спикеры Лес Браун и Энтони Роббинс открыто заявляют, что у них нет никакого официального образования, кроме школьного. Почему это вызывает доверие слушателей?

Упомянутые докладчики делятся своей историей преодоления трудностей на пути к успеху. Вступление к семинару Леса Брауна обычно начинается историей трудностей Леса Брауна, а затем продолжается историей его успеха. Давайте рассмотрим типичное представление Леса Брауна:

«Лес Браун – известный мотивационный оратор, автор и коуч, который помогает людям представить более масштабную картину их жизни. Сама по себе жизнь Леса Брауна – это крупнейшее подтверждение безграничного потенциала человека. Рожденный на полу заброшенного здания в Либерти-Сити, бедном районе города Майами, Флорида, в возрасте шесть недель Лес был усыновлен миссис Меми Браун, 38-летней одинокой женщиной, которая не обладала достаточным образованием и имела большое количество финансовых проблем.

В пятом классе Леса Брауна ошибочно определили как «умственно отсталого» и перевели обратно в четвертый класс, затем он провалил учебу в восьмом классе. Из-за негативного ярлыка и периода застоя Лес на долгие годы потерял самооценку и веру в себя. И лишь благодаря вере Меми Браун в способность ее сына достичь всего, чего он только вознамерится, Лес смог изменить свою жизнь.

Лес Браун проявил решительность и настойчивость, чтобы помочь приемной маме выкарабкаться из бедности, его стремление сделать все для достижения успеха сделало Леса выдающимся авторитетом в вопросах раскрытия потенциала и успешности. Страсть к обучению и жажда полностью раскрыть свои таланты и таланты других людей помогли ему достичь высот, несмотря на отсутствие официального образования и профессиональной подготовки».

Поделившись своими трудностями в объявлении, вы даете слушателям понять, что вы такой же, как и они, – вы прошли через те же испытания, ваша жизнь тоже сложна. Это создает ощущение «Если он может, то и я могу!», помогает вызвать у публики сопереживание и установить с контакт. Затем, когда вы делитесь историей успеха, которого добились вопреки всему, превратив трудности в достижения, вы завоевываете уважение аудитории. Перефразируя Энтони Роббинса:

«У вас может не быть ученой степени по математике, но у вас может быть ученая степень по результатам!»

Детализируйте достижения настолько, насколько это возможно.

Если вы выступаете на тему снижения веса и сами сбросили лишний вес, сколько именно килограмм вы потеряли? Если вы прошли путь от жизни в долгах до миллиона на счету, сколько долгов у вас было и сколько именно денег есть сейчас? Люди ассоциируют конкретику с объективностью, поэтому детализируйте!

ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Третий способ завоевать доверие – использовать рекомендации во вступлении. Например, допустим, Мелиса – эксперт, она выступает с речью о лучших консалтинговых методиках. Часть ее представления может включать отрывок из хвалебного отзыва, полученного во время работы на Microsoft:

«Как эксперт Мелиса работала с 400 из 500 крупнейших компаний по рейтингу Fortune. Билл Гейтс однажды сказал: “Мелиса – один из лучших независимых экспертов, которых Microsoft когда-либо нанимала. Мы предполагаем, что ее рыночная стратегия позволит увеличить наши доходы на 200 миллионов за этот год”. В своей презентации Мелиса поделится с вами пятью советами о том, как стать высокооплачиваемым и престижным экспертом…»

ОТВЕЧАЙТЕ НА ГЛАВНЫЙ ВОПРОС

Важнейший момент представления – ответ на главный вопрос публики: «Как это поможет мне?»

Объявление должно не только вызывать доверие, но и возбуждать любопытство слушателей, приятное волнение, предвкушение.

Расскажите, какие преимущества получит публика после прослушивания речи. Кроме подтверждения надежности докладчика введение к речи должно информировать, что слушатели смогут из нее почерпнуть. Продолжим предыдущий пример:

«В своей презентации Мелиса поделится с вами пятью советами как стать высокооплачиваемым и престижным экспертом. К концу вы узнаете детали того, каким образом Мелиса заключила с Microsoft контракт на шестизначную сумму. Вы уйдете с точной маркетинговой программой, которую эксперт использует всякий раз, когда крупные клиенты стучатся в ее дверь, ведь она никогда не гонится за ними сама. Вы также освоите специальную технику, которую Мелиса использует для получения дополнительной выгоды в 20 000 долларов всякий раз, когда заключает договор. Поэтому, если вы готовы стать высокооплачиваемым и престижным экспертом, пожалуйста, поприветствуйте Мелису…»

В ДВУХ СЛОВАХ

Предоставьте ведущему предварительно написанное введение к вашей речи. Убедитесь, что ваше представление соответствует основным принципам:

• вы делитесь актуальной информацией касательно квалификации и достижений;

• вы делитесь историей неудач, которые вы преодолели на пути к успеху;

• используете положительные рекомендации;

• отвечаете на главный вопрос вашей публики.

15

Добавьте внутренней убедительности

Яркие детали придают истории внутреннюю убедительность.

Сейчас вы узнаете технику, благодаря которой история захватит ваших слушателей целиком. Это настолько действенная психологическая техника, что вы легко убедите аудиторию в своей простоте, даже не апеллируя к доказательствам. Началось все в Мичиганском университете.

Представьте, что вы принимаете участие в эксперименте, который был проведен в 1986 году двумя исследователями Мичиганского университета, Джонатаном Шедлером и Мелвином Манисом. В рамках эксперимента вас выбрали в качестве присяжного заседателя, которому предстоит решить, позволить ли миссис Джонсон быть опекуном ее семилетнего сына. Вам предоставили информацию по делу с восьмью аргументами за и восьмью против миссис Джонсон. От вас требуется анализ аргументов и объективный вывод по шкале с 1 до 10 (где 10 – наивысший балл), насколько хорошо, как вы думаете, миссис Джонсон может заботиться о своем сыне.

Хорошо, поняли? Великолепно!

Теперь вспомните своего друга – друга, которому вы доверяете как самому себе, потому что он такой же объективный и рациональный человек, как и вы. Давайте его тоже включим в эксперимент. Его тоже выбирают в качестве присяжного заседателя, и его основная задача – быть максимально объективным при анализе восьми аргументов за и против миссис Джонсон.

Сейчас, если вы получили одни и те же данные, можно предположить, что вы оба придете к одинаковым выводам.

Теперь представьте, что вам предоставили Дело А, а вашему другу – Дело Б. Каждое содержит по восемь аргументов за и восемь аргументов против миссис Джонсон. Однако в целях экономии времени и бумаги в дело включены только два аргумента – один аргумент за и один против миссис Джонсон. Посмотрите, сможете ли вы отличить Дело А от Дела Б, и попробуйте определить, достаточно ли этого малого отличия для того, чтобы повлиять на ваше решение.

ДЕЛО А

ЗА миссис Джонсон: миссис Джонсон заботится о том, чтобы ее ребенок умывался и чистил зубы перед тем, как лечь спать. Он пользуется зубной щеткой «Звездные войны» в виде Дарта Вейдера.

ПРОТИВ миссис Джонсон: Ребенка отправили в школу со страшно разодранной рукой, о которой миссис Джонсон не позаботилась, даже не промыла рану. Школьной медсестре пришлось сделать это.

ДЕЛО Б

ЗА миссис Джонсон: миссис Джонсон заботится о том, чтобы ее сын умывался и чистил зубы перед тем, как лечь спать.

ПРОТИВ миссис Джонсон: Ребенка отправили в школу со страшно разодранной рукой, о которой миссис Джонсон не позаботилась, даже не промыв рану. Школьной медсестре пришлось сделать это. Обрабатывая рану, медсестра опрокинула йод на себя и испачкала медицинский халат.

Вам удалось заметить незначительное различие между Делом А и Делом Б?

Подскажу, в Деле А есть яркий, легко представляемый образ зубной щетки «Звездные войны», в то время как в Деле Б его нет. Подобным образом, Дело Б содержит живой образ медсестры, пролившей йод, который испачкал ее медицинский халат, в то время как в Деле А этого нет.

Эксперимент так подготовлен, что в Деле А все восемь позитивных аргументов содержат яркие, легко воспроизводимые в сознании детали («зубная щетка»); в Деле Б все восемь нелестных аргументов также содержат яркие легко воспроизводимые в сознании детали вроде «пролила и испачкала».

Однако ни одна из этих ярких деталей не должна никаким образом повлиять на логику и рассуждения по делу. Они не имеют никакого отношения к вопросу о том, является ли миссис Джонсон хорошей матерью.

Исследователи обнаружили, что участники эксперимента, которые читали Дело А (яркие детали в аргументах ЗА миссис Джонсон), были более склонными судить о миссис Джонсон как о хорошей матери, чем те, кто читал Дело Б (яркие детали в аргументах ПРОТИВ миссис Джонсон). На самом деле те, кто читал Дело А, в среднем ставили ее способности заботиться о ребенке балл 5,8, в то время как изучившие Дело Б ставили ей 4,3 (из 10).

Почему столь незначительная деталь, как зубная щетка «Звездные войны» в Деле А, заставляет человека думать, будто миссис Джонсон хорошая мать? Ведь важно, что ребенок чистит зубы, а не какой именно щеткой!

Однако, как показывают результаты исследования, яркие детали существенно повлияли на итоговые оценки миссис Джонсон. Но как это возможно?

Причина кроется в том, что яркие детали придают истории внутреннюю убедительность. Зубная щетка «Звездные войны» облегчает присяжным заседателям представление того, как ребенок чистит зубы, и участники эксперимента неосознанно воспринимают эту информацию как более достоверную.

Давайте взглянем на другой пример того, как за счет специфичных деталей речь становится убедительнее. Сравните следующие два описания.

1. «Вы знаете, какое-то время назад, я встретил человека, который рассказал мне, что он вскоре направляется в Ирак».

2. «Вы знаете, какое-то время назад я встретил Симуса в зале Ветеранов иностранных войн в Ист-Молин штата Иллинойс. Он симпатичный малый, ростом примерно 190 см, с ясными глазами и непринужденной улыбкой. Симус рассказал, что присоединился к военно-морскому флоту и едет в Ирак на следующей неделе».

Второй вариант – из речи Обамы на Демократическом национальном съезде 2008 года. Обама осознает, что яркие детали запоминаются лучше, чем туманные утверждения. Прямо как зубная щетка «Звездные войны» и то, как медсестра пролила йод и испачкала свой медицинский халат. Описание Обамы создает визуальную картину в вашем сознании, вовлекает ваше воображение – вы представляете мужчину около 190 см ростом с непринужденной улыбкой, и в результате он запоминается. Описание также кажется более убедительным, чем первое утверждение, просто потому, что оно содержит больше деталей.

Итак, больше специфичных деталей. Например, вместо того чтобы говорить «Он был хорошо одет», скажите «Он был одет в черный, сияющий костюм от Brooks Brothers».

Ваше послание не только станет привлекательнее, оно также лучше запомнится и будет воспринято как более убедительное.

Яркие детали запоминаются лучше, чем туманные утверждения.

В ДВУХ СЛОВАХ

Добавьте в свою речь внутренней убедительности, вставив специфичные и яркие детали в описание героев и событий.

Часть 5

Эмоциональность

В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК СДЕЛАТЬ ВАШИ ПОСЛАНИЯ БОЛЕЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ, И НАУЧИТЕСЬ:

✔ выстраивать связь;

✔ освещать истинную проблему;

✔ объединять слушателей против общего врага;

✔ указывать на болевую точку, прежде чем предложить решение;

✔ использовать убедительный визуальный ряд, чтобы вызвать у публики эмоции;

✔ разжигать интерес, перед тем как начать рассказывать;

✔ использовать юмор и управлять эмоциями аудитории;

✔ применять риторические вопросы, чтобы заставить слушателей поразмыслить над их собственной жизнью.

16

Эмоциональная связь с аудиторией

Осветив больной вопрос – «истинную проблему» – в начале речи, вы растопите лед отчуждения между собой и аудиторией.

Речь Малкольма Икса[35] «Бюллетень или пуля»[36] – одна из величайших речей в истории.

Согласны вы или нет с ее посылом, но вы можете позаимствовать оттуда несколько приемов ораторского мастерства, составления речи и языкового воздействия.

В этой главе мы проанализируем речь Малкольма Икса и увидим, какие уроки мы можем из нее извлечь, чтобы выстроить эмоциональную связь с публикой.

ОБРАТИТЬСЯ К «ИСТИННОЙ ПРОБЛЕМЕ»

Первый шаг к эмоциональной связи со своей публикой – обратиться к ней с вопросом, явно требующим ответа. Осветив больной вопрос – «истинную проблему» – в начале речи, вы растопите лед отчуждения между собой и аудиторией.

Например, в своей речи «Бюллетень или пуля» Малкольм Икс в самом начале говорит о своей религии. Он знает, что аудиторию волнует его вера, и говорит:

«Прежде чем мы попытаемся объяснить фразу “бюллетень или пуля”, я бы хотел прояснить кое-что о себе. Я по-прежнему мусульманин; моя религия – ислам. Это моя личная вера… Хотя я по-прежнему мусульманин, я здесь сегодня не для того, чтобы обсуждать свою религию. И я здесь не за тем, чтобы попытаться изменить ваше вероисповедание».

Если вы предвидите болезненные вопросы, о которых ваши слушатели обязательно задумаются, с самого начала ответьте на них сами.

Если вы предвидите болезненные вопросы, о которых ваши слушатели обязательно задумаются, с самого начала ответьте на них сами. Если вы первым не обратитесь к проблемному вопросу (истинной проблеме), ваши слушатели будут отвлекаться от основного содержания речи: «Ага, а что насчет того другого вопроса, который вы игнорируете?»

Развейте сомнения и страхи людей, первым обратившись к истинной проблеме.

ОБЪЕДИНИТЬ АУДИТОРИЮ С ОБЩЕЙ ЦЕЛЬЮ

Ничто не объединяет людей так, как борьба с общим врагом.

В речи «Бюллетень или пуля» Малкольм Икс объединяет слушателей (в большинстве своем афроамериканцев), указывая на их общего врага:

«Мы все в одной лодке, у нас одинаковые проблемы от одних и тех же людей. Они просто родились белым. Мы все страдали и будем страдать в этой стране от политического гнета со стороны белого человека, экономической эксплуатации со стороны белого человека и социальной деградации со стороны белого человека».

Малкольм Икс затем в деталях расписывает, кто виноват и как он угнетает и эксплуатирует афроамериканцев. Он настраивает целую толпу объединиться против общего противника. Это позволяет выстроить сильную эмоциональную связь со слушателями, затронув инстинкт самосохранения.

Готовясь к ораторскому выступлению или презентации, подумайте, можно ли объединить ваших слушателей, фокусируясь на общем враге.

Например, в бизнес-презентации общим врагом может быть конкурент. Общим врагом могут быть высокие цены. Любой общий враг, так же как и общая цель, поможет вам завоевать поддержку слушателей.

УКАЗАТЬ НА ПРОБЛЕМУ И НАЩУПАТЬ БОЛЕВУЮ ТОЧКУ

Прежде чем предложить решение, заострите внимание на возможных страданиях людей. Укажите на все возможные страдания, через которые придется пройти, прежде чем проблема будет решена.

Чем больше боли почувствует публика, тем сильнее будет прилив энтузиазма потом, когда вы представите решение проблемы.

Перед тем как предложить свое «решение», Малкольм Икс указывает на проблему, с которой столкнулись его слушатели (примечание: слово «Человек» относится к белому человеку, который угнетает чернокожих):

«И из-за того, что негры, которых запутали, ввели в заблуждение, батрачат не покладая рук, зарабатывают деньги и тратят их, отдав Человеку, этот Человек становится все богаче и богаче, а вы становитесь беднее и беднее. И затем что происходит? Местность, в которой вы живете, становится трущобами. Становится гетто. Условия становятся хуже некуда».

Указание на проблему и подчеркнутые страдания приводят слушателей в отчаяние, заставляют их желать решения всей душой. В своих ораторских выступлениях и презентациях всегда сначала указывайте на проблему (и затем говорите о трудностях), прежде чем предложите свое решение.

УСТАНОВИТЬ СВЯЗЬ

Малкольм Икс дает своим слушателям понять, что он один из них. Он часть их мира. Он сам сталкивается с теми же проблемами, теми же вызовами судьбы, что и они. Оратор устанавливает связь с аудиторией:

«Итак, мы в ловушке, в ловушке, мы дважды в ловушке, трижды в ловушке. Куда бы мы ни пошли, мы обнаруживаем, что мы в ловушке».

Вы – часть вашей публики. Вы даете слушателям понять, что вы на их стороне, потому что вы сталкиваетесь с теми же самыми вызовами судьбы.

Если вы хотите завоевать доверие и поддержку вашей публики, в своей следующей презентации или речи установите с ней связь.

В ДВУХ СЛОВАХ

Постройте эмоциональную связь со своими слушателями:

• обратитесь к истинной проблеме;

• объедините слушателей общей целью;

• объедините аудиторию, рассказав об общем враге;

• укажите на ужасные последствия проблемы;

• установите связь с аудиторией.

17

Используйте убедительный визуальный материал

Фотографии – великолепный способ сделать презентацию максимально запоминающейся.

Визуальный ряд – мощный способ воздействовать на эмоции зрителей. Если вы собираетесь использовать презентацию PowerPoint, наполните слайды не сухим скучным текстом, а крупными яркими изображениями, которые вызовут у вашей публики сильные эмоции.

Например, если вы рассказываете про жертв изнасилования в Индии, вы можете использовать фотографию жертвы изнасилования, на которой очевидно, что женщину били и причиняли ей вред. Боль в глазах, слезы на щеках и выражение ее лица пробудят сильные эмоции у ваших слушателей. Так, как эта фотография, ваши слова никогда на них не повлияют.

Фотографии – великолепный способ сделать презентацию максимально запоминающейся. Согласно исследованиям, через три дня после презентации бо́льшая часть аудитории помнит 10 % того, что они услышали. Однако если добавить картинку, то этот процент увеличивается до 65.

Однако, прежде чем с головой окунуться в создание презентации PowerPoint, спросите себя, так ли это нужно. PowerPoint действительно поможет вашим зрителям понять замысел или же просто подскажет вам, что говорить дальше? Единственная причина, по которой вы можете использовать PowerPoint, – это наличие большого количества визуального материала: картинок, фотографий, схем и графиков, которые вам надо показать. Например, в своем выступлении TED, описывая эксперимент, Дэн Пинк продемонстрировал изображение, иллюстрирующее его:

Визуальный ряд – мощный способ воздействовать на эмоции зрителей.

«Представьте, что я провожу эксперимент. Я завожу вас в комнату. Я даю вам свечу, несколько кнопок и несколько спичек. И я вам говорю: “Ваша задача – прикрепить свечу к стене таким образом, чтобы воск не падал на стол. Сейчас что бы вы сделали?”» [На презентации PowerPoint изображена свеча, кнопки и коробка спичек на столе рядом со стеной.]

В этом случае визуальный ряд помогает понять замысел.

В своем выступлении TED о том, как избежать бедности[37], Жаклин Новограц демонстрирует фотографии трущоб, которые она посетила в Кении. Фотографии делают ситуацию гораздо более реальной для слушателей и демонстрируют прямое доказательство позиции автора.

Если вы решите, что использование PowerPoint повысит эффективность вашей презентации, вот несколько рекомендаций, о которых стоит помнить при подготовке слайдов.

1. Большие картинки

Избегайте слайдоментов – гибрида документа Word и презентации PowerPoint. Слишком много текста и небольшие картинки – частая ошибка докладчиков.

Слайдоменты утомляют глаза, аудиторию начинает клонить в сон. Тяжело удержаться и не начать читать. В конце концов, если вы все записали, зачем вас слушать? Вы могли легко отправить презентацию по почте всей аудитории, а саму презентацию отменить. Как говорит тренер по ораторскому мастерству Крейг Валентин: «Если вы и ваша презентация PowerPoint говорят одно и то же, кто-то из вас явно лишний».

Решением может стать полное отсутствие текста или самый его минимум на слайдах. Вместо этого наполните свои слайды большими, крупными фотографиями, которые дополнят вашу речь. Например, если вы говорите о влиянии глобального потепления, покажите большую фотографию таящего ледника.

Не важно, о чем ваша презентация, ее можно превратить в мощное визуальное средство, подтверждающее вашу мысль.

Для примера того, как обратить практически любое понятие в визуальный образ, посмотрите мою презентацию PowerPoint на Slideshare, которая поэтапно покажет вам весь процесс[38].

2. Крупный размер шрифта

Если вам действительно нужно разместить текст на экране – возможно, цитату или ключевые слова, – используйте крупный шрифт. Рассчитывайте на зрителя с другого конца зала. Я советую брать шрифт не менее 30-го размера. Это гарантирует, что каждый в комнате сможет прочесть текст, а также вынудит вас сократить объем текста на слайдах.

3. Один слайд – одна идея

Не заваливайте свою аудиторию слишком большим количеством идей на одном слайде. Придерживайтесь правила «один слайд – одна идея». Например, если мы вернемся к нашей презентации по глобальному потеплению, вместо того чтобы приводить список всех его последствий на одном слайде, сделайте по слайду на каждое последствие и продемонстрируйте эффектную иллюстрацию.

Это ни в коем случае не исчерпывающий список советов по тому, как эффективно использовать PowerPoint, но я верю, что, следуя рекомендациям, вы спокойно избежите типичных ошибок.

В ДВУХ СЛОВАХ

• Используйте презентацию PowerPoint, только если у вас есть большое количество визуального материала, который вы хотите продемонстрировать.

• Если вы и ваша презентация PowerPoint говорите одно и то же, один из вас лишний.

• Используйте большие ошеломляющие картинки.

• Используйте крупный шрифт.

• Один слайд – одна идея.

18

Возбудите любопытство

Волнующий тизер подготавливает слушателя к содержанию вашего выступления.

На вас бесчисленное количество раз воздействовали этим инструментом – а вы и не подозревали! Из-за него вы не спали ночами. Он влиял на ваш выбор того, что смотреть. Он буквально приклеивал вас к экрану телевизора.

Вы когда-нибудь обнаруживали, что буквально застряли между работой и телевизионным шоу?

«Я просто посмотрю, пока они не прервутся на рекламу, и потом сяду за работу», –

говорите вы себе.

Если вам случалось смотреть шоу 25th Anniversary Special Ларри Кинга, вы наверняка помните что говорит Ларри Кинг, перед тем как прерваться на рекламу:

«Бетт Дэйвис, Билл Косби, “Битлз”, Синатра. Не пропустите. Это все в прямом эфире “Шоу Ларри Кинга 25”».

И вы действительно не хотите пропустить это, следующая часть звучит очень интригующе. Поэтому вы продолжаете смотреть – и смотреть… Опра, Эллен и Ларри Кинг – все они пользуются яркими волнующими тизерами, которые приковывают вас к экранам. Волнующий тизер – это предложение или два, которые обещают, что следующий раздел передачи будет просто потрясающим, и в результате вы раз за разом возвращаетесь после рекламы.

Волнующий тизер – это предложение или два, которые обещают, что следующий раздел передачи будет просто потрясающим, и в результате вы раз за разом возвращаетесь после рекламы.

Вот пример волнующих тизеров, которые вы наверняка слышали в телевизионных программах:

«После перерыва мы узнаем, как эта женщина сбросила 70 кило за два месяца. Оставайтесь с нами, и вы узнаете ее беспроигрышную систему похудения без особого труда!»

«Далее в нашей программе мы говорим с мужчиной, который посвятил 25 лет исследованиям счастливых взаимоотношений. Он опросил более двух тысяч пар, обращался за советом к религиозным лидерам и прочел многие тома академической литературы по вопросам счастья. Сразу после рекламы он расскажет вам три важнейших правила счастливого брака. И нет, вы даже и представить себе не можете, о чем пойдет речь!»

В своей книге «Сделано, чтобы прилипать» братья Хиз приводят превосходный пример онлайн-видео «Эффект девушки», иллюстрируя, каким образом можно возбудить интерес зрителя[39]. Видео начинается с перечисления списка глобальных проблем: «СПИД. Голод. Бедность. Война». И потом братья разжигают ваш интерес за счет следующего вопроса: «Что если всему этому беспорядку есть одно неожиданное решение? О котором вы не догадаетесь, даже столкнувшись с ним? Это решение – не интернет. Не наука. Не правительство».

Видите, как интригует?

Два элемента делают тизер «Эффект девушки» таким эффективным. Во-первых, он прекрасно использует силу вопросов. Человеческий разум так устроен, что у него не остается другого выхода, кроме как начать размышлять над вопросами. Во-вторых, он бросает вам вызов, давая понять, что не является ответом: «Не наука. Не правительство». Это ведь первые напрашивающиеся варианты, поэтому, исключая их, видео «Эффект девушки» держит вас в напряжении и возбуждает сильное любопытство.

Волнующие тизеры также используются в презентациях. Давайте возьмем пример из выступления Даррена Ла Круа, победителя Международного чемпионата по ораторскому искусству по версии Toastmasters 2001 года. Даррен использовал волнующий тизер во время мастер-класса по навыкам презентации:

«Готовясь к международному чемпионату, я изучил все конкурные видео за 10 лет. Для тех из вас, кто не знаком с конкурсом: в начале участников около 25 000, в конце остается только девять… Каждый год всё записывается. Я заполучил эти записи. Я посмотрел 10 лет конкурсных видео: 90 ораторских выступлений мирового класса! Я посмотрел каждое из них и затем отобрал только победителей, и крутил эти записи снова и снова, потому что я хотел увидеть, в чем была эта крошечная незаметная разница между человеком, пришедшим вторым, и человеком, пришедшим первым?» На этом моменте Даррен делает длинную паузу и затем продолжает: «И я обнаружил четыре вещи, которые их объединяют, которые можете использовать вы в вашей следующей презентации…»

Вы еще не сгораете от любопытства? Не хочется узнать, что же это за четыре вещи? Даррен разжег в вас любопытство, чтобы вы, затаив дыхание, слушали продолжение его речи.

В своем выступлении TED Саймон Сенек также использует тизер, перед тем как рассказать о своем открытии[40]:

«Примерно три с половиной года назад я совершил открытие. Оно полностью изменило мое представление об устройстве мира и даже мой способ действовать в мире. Оказывается, есть закономерность. Все великие вдохновляющие лидеры и организации мира – Apple, или Мартин Лютер Кинг, или братья Райт – думают, действуют и общаются определенным образом. И это полная противоположность того, что делают все остальные. Все, что сделал я, – это просто вычислил эту закономерность, и, возможно, это самая простая идея, которую мир когда-либо знал…»

Если вы не смотрели выступление Саймона, держу пари, что вы заинтригованы, я так точно был заинтригован.

Тизер служит захватывающим, привлекающим к себе внимание переходом между частями выступления через раскрытие того, что будет дальше.

Волнующий тизер подготавливает слушателя к содержанию вашего выступления. Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали возбуждение и любопытство, обязательно используйте тизер, разгорячите их, прежде чем начать! Вы можете использовать тизеры в двух моментах выступления. Во-первых, если вы ведете мастер-класс или семинар, вы можете использовать тизер прямо перед перерывом, чтобы создать у публики приятное возбуждение и предвкушение следующей части.

Во-вторых, вы можете использовать волнующий тизер прямо перед тем, как высказать свою позицию. Например, вы выступаете с презентацией про три способа повышения продуктивности. Среднестатистические докладчики лишат речь интриги, начав со слов: «Существует три способа быть продуктивным. Во-первых, вставайте рано. Во-вторых, ставьте себе цели. В конце концов, ложитесь спать до полуночи. Давайте начнем с первого…» Это вне всяких сомнений ужасная подача, хотя в ней есть ясная структура. Она стала совершенно предсказуемой и скучной, не осталось ни малейшего фактора любопытства. Это одна из причин, почему я рекомендую докладчикам не показывать сразу все пункты – не остается загадки, что же будет дальше. Если на вашем слайде перечислены все пункты, используйте анимацию, открывая по мере того, как вы говорите.

Итак, каким образом хороший оратор подошел бы к выступлению? Во-первых, не раскрыл бы все решения сразу. Во-вторых, возбудил бы любопытство перед тем, как раскрыть информацию. Например, на презентации, представленной выше, хороший оратор сказал бы как бы между прочим:

«В этой презентации вы получите три ключа к более продуктивному образу жизни. Первый ключ не только поможет вам достичь в два раза больше за меньшее количество времени, он также сделает вас счастливее и энергичнее. Просто представьте, насколько большего вы могли бы достичь, стань вы в два раза продуктивнее? Я узнала об этом первом ключе к успеху, когда…»

Докладчик интригует зрителей, предлагая преимущества информации, прежде чем ее изложить. Также лектор задает риторический вопрос, призывая слушателей помечтать о суперпродуктивности. Наконец, вместо того чтобы раскрывать информацию тотчас же, он углубляется в занимательную историю, из которой слушатели и получат ответ на свои вопросы.

Вот еще один пример великолепного тизера, использованного исследовательницей Брин Браун в ее выступлении на TED «Сила уязвимости»[41]:

«То, что я могу вам рассказать, к чему это все можно свести, может быть одной из самых важных вещей, которые я узнала за двенадцать лет исследований…»

Интересно, что же она узнала?..

В презентациях и ораторских выступлениях поддерживайте любопытство слушателей, разжигая их интерес в самом начале. Используйте тизеры перед перерывами и перед тем, как раскрыть основную позицию.

В ДВУХ СЛОВАХ

• Не принимайте любопытство своих слушателей как что-то само собой разумеющееся.

• Возбудите интерес, прежде чем раскроете свою основную позицию или информацию.

• Используйте тизеры перед перерывами в презентации.

19

Добавьте юмора

Каким же образом можно добавить в выступление юмор, не рассказывая анекдоты?

Юмор – прекрасный способ привлечь внимание публики к речи. Он поддерживает интерес к презентации и помогает в обучении. Самые известные и вдохновляющие лекции на TED также и самые остроумные. Например, в популярном выступлении на TED сэр Кен Робинсон вызывает у слушателей смех примерно каждую минуту. Выступление Дэна Пинка также служит примером искрометного юмора.

Мы уже обсуждали в предыдущих главах, что вам следует избегать шуток. Так каким же образом можно добавить в выступление юмор, не рассказывая анекдоты?

ВНЕЗАПНО ПОМЕНЯЙТЕ ТОН

Мы смеемся, когда удивлены. Вот почему мы начинаем резко смеяться, когда кто-то внезапно спотыкается и падает лицом вниз. Это было неожиданно – мы удивились – и заставляет нас смеяться. Побочное преимущество смеха в том, что он заставляет нас быть более наблюдательными, что помогает в обучении. Создайте определенное ожидание – и разрушьте его комментарием.

Кен Робинсон – мастер поворачивать ситуацию с ног на голову[42]. Рассмотрим следующие строки:

Самые известные и вдохновляющие лекции на TED также и самые остроумные.

«Если моя жена готовит обед дома, что происходит не очень часто… слава богу…» [Зрители смеются.]

В комедии часть шутки, которая создает предвкушение, называется экспозиция (set-up). В этом случае экспозиция – это «Если моя жена готовит обед дома, что происходит не очень часто…» Заготовка сэра Кена заставляет нас думать, будто он жалуется на жизнь. Ключевая реплика (punch line) – это та часть фразы, которая полностью меняет тон речи. В данном случае – «слава богу». Она внезапно противоречит нашему раннему ожиданию, мы обнаруживаем, что сэр Кен на самом деле доволен редкой готовкой жены!

Смена тона делает комментарий остроумным. Чем короче ключевая реплика, тем смешнее.

Скажи сэр Кен: «Моя не слишком часто готовит домашние обеды, и я очень благодарен за это», комментарий не получился бы столь смешным. Если вы хотите получить уйму положительных эмоций со стороны слушателей, делайте реплики настолько краткими, насколько это возможно.

Вот другой пример использования этой техники из выступления Дэна Пинка:

«Я на самом деле не очень хорошо учился. Среди выпускников моего года я закончил с результатом, который был хуже лишь… 90 % студентов». [Зрители смеются.]

Завязка создает впечатление, будто Дэн был лучше своих одноклассников. Развязка внезапно ломает ситуацию и показывает, что Дэн был одним из худших. Наш мозг осознает, что это языковая ловушка, и нам смешно. Другая причина, по которой это работает настолько хорошо, – самокритика: Дэн смеется над самим собой.

СМЕЙТЕСЬ НАД СОБОЙ

Самоирония делает вас центром ваших шуток. Если вы хотите посмеяться над собой, у вас бесчисленное количество поводов.

Посмотрите на следующий пример из выступления Дэна Пинка на TED[43]:

«Я в жизни ни разу не использовал свое юридическое образование; ну скорее думаю, что мне никто не позволял». [Зрители смеются.]

Самоирония прекрасно работает. Вы позволяете слушателям повеселиться, потому что вы веселитесь, подшучивая над самим собой. Более того, это делает вас более приятным оратором, ведь нам всем нравятся люди, которые легко себя воспринимают.

Вот другой пример из выступления сэра Кена Робинсона на TED:

«Я раньше занимался в Королевской балетной школе в Англии… как вы видите».

Сэр Кен сам себя подкалывает. Одного взгляда на него достаточно, чтобы понять, что он не занимается балетом.

Не бойтесь прикалываться над собой на сцене.

ПРЕУВЕЛИЧИВАЙТЕ

Очевидные преувеличения смешны. Рассмотрим следующий юмористический момент из выступления Элизабет Гилберт на TED[44]:

«Когда я впервые начала рассказывать людям – я тогда была подростком, – что хочу быть писателем, я столкнулась с той же самой реакцией, основанной на страхе. Люди говорили: “Разве ты не боишься, что никогда не будешь успешной? Разве ты не боишься, что унижение неприятия убьет тебя? Разве ты не боишься, что будешь всю жизнь работать над этим творением, а ничего и никогда из этого не выйдет и ты умрешь на свалке разрушенных надежд с ртом, наполненным горьким пеплом провала?”» [Зрители смеются.]

Очевидное преувеличение последнего комментария неизбежно вызывает смех у слушателей.

Сэр Кен также использует преувеличение, чтобы заставить публику смеяться. Посмотрите, как сильно он преувеличивает способность жены выполнять несколько дел одновременно:

«Если она готовит, знаете, она также разбирается с людьми по телефону, она разговаривает с детьми, красит потолок, делает открытую операцию на сердце». [Зрители смеются.]

Вот другой пример преувеличения из того же выступления сэра Кена:

«[Если вы на вечеринке и кто-то задает вопрос: ] “Чем вы занимаетесь?” И вы отвечаете, что работаете в сфере образования, вы видите, что кровь отлила у них от лица. Они реагируют: “О господи! Почему я? Это мой единственный выходной на неделе!”» [Зрители смеются.]

Существуют целые учебники, посвященные юмору, но я считаю три приведенные выше техники самыми лучшими.

В ДВУХ СЛОВАХ

Используйте следующие техники, чтобы добавить юмора в свою презентацию:

• создайте предвкушение, а затем внезапно поменяйте тон;

• подшутите над собой;

• примените веселое преувеличение, чтобы вызвать смех у слушателей.

20

Используйте риторические вопросы

Риторический вопрос действует сильнее, чем утверждение.

Риторические вопросы – прекрасный способ эмоционально завлечь своих слушателей в свое ораторское выступление. Они дают вашим слушателям возможность поразмыслить, что поможет выстроить эмоциональную связь между вашей речью и их жизнью.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ПРИЗЫВАЮТ ВАШИХ СЛУШАТЕЛЕЙ ЧТО-ЛИБО ПРЕДСТАВИТЬ

Например, читая лекцию о концентрации, вы могли бы использовать вопрос: «Просто представьте: насколько бы изменилась ваша жизнь, если бы вы обладали способностью концентрироваться 100 % на том, что должно быть сделано? Насколько большего вы смогли бы достичь и каких целей?»

Риторические вопросы призывают ваших слушателей представить лучшую версию своей жизни, словно они уже овладели искусством концентрации – и ощутили преимущества. Это заставляет слушателей заинтересоваться речью, потому что они заинтересованы в улучшении своей жизни.

Заметьте, что риторический вопрос действует сильнее, чем утверждение: «Обладай вы способностью концентрироваться 100 % на том, что должно быть сделано, вы бы смогли достичь гораздо большего в жизни!» Вопрос заставляет воображение работать, а утверждение моментально вылетает из головы.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ПРИЗЫВАЮТ ВАШИХ СЛУШАТЕЛЕЙ К РАЗМЫШЛЕНИЮ

Вы также можете использовать риторические вопросы, чтобы заставить слушателей поразмыслить над своей жизнью. Например, в одной речи, посвященной моей бывшей девушке (которую я назвал Нэнси Негатив), я рассказал историю о том, как она разгромила мою мечту своим негативным отношением. Затем я спросил у слушателей: «А кто ваша Нэнси Негатив?» Этот риторический вопрос затронул тему речи (в данном случае это Нэнси Негатив) и экстраполировал его на жизни слушателей. Этот риторический вопрос заставил аудиторию вспомнить своих знакомых, убивших их надежды и мечты.

Рассказывая про скалолазание, вы могли бы задать слушателям риторические вопросы: «На какую гору вы взбираетесь? Какую вершину стремитесь покорить?» Вопросы заставляют слушателей поразмыслить над своей жизнью, препятствиями, которые им приходится преодолевать, и целями, к которым они стремятся. Не обязательно задавать вопросы о частной жизни, их можно использовать, обсуждая проблемы общества. Например, в речи о вооруженных конфликтах вы могли бы сказать: «Каждый день двести детей погибает в вооруженных конфликтах. Сколько еще должно умереть, прежде чем мы начнем принимать меры?» Этот вопрос вызывает сильные эмоции у слушателей, заставляет подумать над состоянием общества и в то же время почувствовать ответственность – ведь из него следует, что смерти можно предотвратить.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ОТРАЖАЮТ МНЕНИЕ СЛУШАТЕЛЕЙ

Риторические вопросы помогут озвучить мнение публики. Если вы вслух произнесете то, что наверняка думают слушатели, вы укрепите связь между вами.

Например, читая лекцию о языке тела, Эми Кадди знала, что ее слушатели будут гадать, о практическом применении теории, которой она с ними поделилась. Поэтому она задала следующие риторические вопросы:

«Следующий вопрос, конечно, – если занять сильную позу всего на несколько минут, может ли это действительно существенно изменить жизнь?.. Где мы на деле можем это применить?»

Если вы уверены, что ваши слушатели подумают: «Что случилось с мистером ABC после того, как он принял решение XYZ?» – вы можете сказать: «Возможно, вы думаете: “Что случилось с …?”» Это хороший прием, связывающий сюжет истории и поддерживающий любопытство.

Чтобы использовать это средство наилучшим образом пробегитесь один раз по собственной речи: тексту, видео, аудио. Поставьте себя на место слушателей и спросите себя: «Какие вопросы приходят мне в голову по ходу лекции?» И в следующий раз озвучьте их в форме риторических вопросов.

Не обязательно задавать вопросы о частной жизни, их можно использовать, обсуждая проблемы общества.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ, ПОБУЖДАЮЩИЕ ВАШИХ СЛУШАТЕЛЕЙ СДЕЛАТЬ СРАВНЕНИЕ

Наконец, риторические вопросы могут заставить ваших слушателей сравнить предметы или явления.

Посмотрите на знаменитый вопрос Рональда Рейгана, использованный им во время президентских выборов 1980-го:

«Спросите себя: “Лучше ли мне сейчас, чем четыре года назад? Проще ли мне пойти и купить что-либо в магазине, чем четыре года назад? В стране больше или меньше безработицы, чем четыре года назад? Америка так же уважаема в мире, как была?”»

Эмоциональный отклик не сравним с реакцией на слова: «У нас все было намного лучше четыре года назад». Вопрос призывает публику задуматься над их жизнью в настоящий момент, сравнить с тем, как было четыре года назад, и прийти к неизбежному выводу: да, лучше не стало. То, до чего слушатели додумались сами, вызывает у них максимальное доверие.

Вот другой вопрос, заданный Зигом Зигларом:

«Вы аморфное большинство или яркая индивидуальность?»

Этот риторический вопрос заставляет слушателей поразмыслить над своей жизнью, сравнить два понятия. Естественно, каждый хочет быть индивидуальностью.

Используйте риторические вопросы, чтобы заставить публику представить, поразмыслить, и сравнить.

В ДВУХ СЛОВАХ

Используйте риторические вопросы для того, чтобы вызвать у слушателей любопытство и поддержать их эмоциональную вовлеченность в презентацию. Существует несколько видов риторических вопросов. Риторические вопросы, которые:

• призывают слушателей что-либо представить;

• призывают слушателей к размышлению;

• отражают мнение слушателей;

• просят слушателей сравнить явления.

Часть 6

История

В этом разделе я расскажу, как сделать ваши идеи запоминающимися за счет историй. Мы уже не раз говорили об искусстве сторителлинга – вы узнали, что истории должны быть наполнены сенсорной информацией, как вам следует описывать героев и детали событий. На этих моментах мы больше останавливаться не будем. Вместо этого взглянем на другие техники сторителлинга, которые вы можете использовать, чтобы истории не оставили слушателей равнодушными.

В ЧАСТНОСТИ, ВЫ УЗНАЕТЕ:

✔ значение сторителлинга;

✔ пять секретов великолепных историй;

✔ способы подачи для динамичного рассказа.

21

Как история повысила продажи Subway на 20 %

Истории гораздо убедительней статистики.

Вы слышали про парня, который похудел на 90 кило за год? И сделал это, питаясь лишь фастфудом?

В ноябре 1999 года в журнале Men’s Health вышла статья, в которой рассказывалась странная история Джареда Фогле. Согласно статье Джаред был очень полным студентом Индианского университета, и ему удалось сбросить 90 кило, питаясь сэндвичами из Subway – и только. Узнав об этом, дирекция Subway решила свернуть свою кампанию «7 ниже 6» (она продвигала тот факт, что в Subway есть семь сэндвичей, в которых меньше шести граммов жира) и вместо этого запустить историю Джареда.

В результате? Как только реклама «Джареда, парня из Subway» пошла в эфир, продажи выросли на 20 %. Однако после нескольких лет успешного использования кейса компания потихоньку перестала использовать этот ход. И… продажи упали. Поэтому Subway решили вернуться к истории с Джаредом.

Почему история Джареда стала таким хитом? Почему история Джареда оказалась успешнее, чем кампания «7 ниже 6»?

Истории гораздо убедительней статистики. Как говорит высококлассный специалист по публичным выступлениям Патрисия Фрипп: «Люди привыкли противиться маркетинговым ходам, но никто не устоит перед хорошей историей». Легко критически относиться к кампании «7 ниже 6», но история Джареда настолько вдохновляющая, что мы верим ей. Нас цепляет история Джареда – по-человечески мы обращаем внимание на то, насколько грузным он был, даже если сами мы не имеем лишнего веса. Нам становится любопытно (Ух ты! Как это он сбросил так много?), и мы «видим» историю: даже если вы не смотрели рекламу с Джаредом, вы все же можете мысленно представить фотографии Джареда «До Subway» и «После Subway».

Как только реклама «Джареда, парня из Subway» пошла в эфир, продажи выросли на 20 %.

Кампания «7 ниже 6» – это только статистика. Она не цепляет и не вдохновляет. Она не вызывает у нас любопытства. Мы не можем даже представить, что значит 6 граммов жира для нашего тела.

Как мы видим, истории – это мощное средство коммуникации. Они привлекательны, они нас эмоционально затрагивают, и они запоминаются, ведь мы можем мысленно представить историю. Чтобы преуспеть в коммуникации, мы должны использовать истории.

В ДВУХ СЛОВАХ

Истории обладают огромной силой, потому что они:

• эмоционально цепляют ваших слушателей;

• создают мысленные кинокартины в сознании слушателей;

• воплощают абстрактные идеи, делая их наглядными.

22

Пять секретов великолепных историй

В этой главе я открою вам пять секретов великолепных историй.

Весь смысл ораторского мастерства – рассказать историю и донести идею.

Но что именно делает историю великолепной?

Что лежит в фундаменте цепляющих историй?

Какие истории рассказывать на выступлениях?

В этой главе я открою вам пять секретов великолепных историй.

Мы посмотрим, каким именно образом история Джареда из Subway подходит под эти пять параметров. Мы также рассмотрим историю Лесли Морган Стейнер, чтобы увидеть, как она использует пять секретов, которые помогают ей в подаче истории. Я предлагаю вам посмотреть видео Лесли[45] о том, как выжить в ситуации домашнего насилия, прежде чем читать дальше.

1. В историях должны быть герои

Кто главные герои вашей истории?

Не пренебрегайте краткими описаниями героев. Предоставьте немного информации о внешности героев, чтобы слушатели могли «увидеть» их.

Давайте возьмем историю с Subway в качестве примера. Кто главный герой? Джаред Фогл.

Какую основную информацию о нем вы получили? Он очень тучный студент Индианского университета. Даже если вы читаете рассказ, а не смотрите ролик, этой информации достаточно, чтобы представить портрет Джареда.

В речи Лесли два героя – сама Лесли и ее бывший муж. Так как Лесли стоит на сцене, в описании ее внешности мы не нуждаемся. А вот что Лесли рассказывает о своем бывшем муже, Коноре, «только закончил университет Лиги плюща и работал в очень представительном банке на Уолл-стрит… Он был умным и забавным и выглядел как деревенский парень. У него были большие щеки-яблочки и пшеничные волосы, он казался таким очаровательным». Нам легко представить его портрет.

Рассказывая истории, описывайте внешность главных героев яркими характерными штрихами.

2. В истории должен быть конфликт

Конфликт – это основная фишка истории. Конфликт поддерживает в слушателях любопытство, и они жаждут узнать, что же произойдет дальше в истории, как разрешится конфликт.

Например, в чем главный конфликт фильма «Титаник»? Корабль шел ко дну, а пассажиры, в частности главные герои Джек и Роуз, боролись за свои жизни. Останутся ли они в живых? Или погибнут? Второстепенный конфликт касался отношений Джека и Роуз. Найдут ли они способ быть вместе? Или расстанутся из-за того, что принадлежат к разным социальным слоям?

Каждый великий фильм, который вы смотрите, или великая книга, которую вы читаете, имеет в своей основе конфликт, который держит вас в напряжении, и вы с нетерпением ждете, как разрешится конфликт.

Снова давайте возьмем историю Джареда в качестве примера. В чем конфликт? Конфликт в том, что Джаред борется с лишним весом. Он очень полный, в плохой физической форме, и кажется, что жизнь его идет в никуда, но юноша хочет это изменить.

В чем конфликт истории Лесли?

«Конор использовал мой гнев как оправдание тому, что он брал обеими руками меня за горло, обхватывал его и сжимал так сильно, что я едва могла дышать или кричать, и он использовал удушающий захват, чтобы бить меня головой об стену. Пять дней спустя синяки на моей шее прошли, и я надела мамино свадебное платье и вышла за него замуж. Несмотря на произошедшее, я была уверена, что мы будем жить долго и счастливо, ведь я любила его и он любил меня так сильно… Это был единичный случай, и Конор больше не причинит мне вреда.

Это произошло еще два раза во время медового месяца».

Конфликт – это основная фишка истории.

Конфликт в истории Лесли: бывший муж совершает над ней физическое насилие, а она не может бросить его, потому что влюблена и продолжает верить, что он изменится.

3. В истории должен быть выход из сложившейся ситуации

Конфликт нуждается в решении.

Каков выход из сложившейся ситуации?

Ваше решение должно помочь слушателям преодолеть трудности, с которыми они, возможно, также сталкиваются в своей жизни. Ваше решение – это то, что ценно для жизней ваших слушателей.

В истории Джареда выходом стала диета из Subway. Сэндвичи помогли Джареду прекратить бесконечную борьбу с ожирением и сбросить 90 кило.

Какой выход в истории Лесли?

«Я смогла уйти из-за садистского избиения, которое уничтожило полностью мои сомнения. Я осознала, что мужчина, которого я так сильно любила, убьет меня, если я позволю это. Поэтому я перестала молчать. Я рассказала всем: полиции, своим соседям, своей семье, своим друзьям, совершенно незнакомым людям…»

Решение – в том, что Лесли наконец находит в себе силы уйти от Конора, избиение стало последней каплей, и она отказалась от надежды, что муж изменится.

4. В результате конфликта герои должны измениться

Какие личностные/мировоззренческие изменения произошли в жизни героев в результате преодоления конфликта?

Что изменилось в их взглядах на мир физически, эмоционально или духовно из-за конфликта?

Например, невзгоды закалили характер. Борьба с бедностью привела к богатству.

Джаред проходит путь от парня с огромным количеством лишнего веса до парня в отличной физической форме. От неудовлетворенности до радости – благодаря сэндвичам из Subway.

Лесли освобождается от насилия. Она проходит путь от отрицания (Конор на самом деле хороший и больше не будет) до окончательного принятия того, что мужчина, которого она любит, может ее убить. Более того, Лесли проходит путь от запуганного молчания до рассказа этой истории всему миру, ведь она хочет помочь другим жертвам абьюза.

5. В истории должна быть идея, которую слушатели смогут «забрать с собой»

В чем идея вашей истории?

Самая главная мысль, которую слушатели должны запомнить?

Ваша идея – это то, с чем уйдут ваши слушатели, то, что они возьмут с собой домой.

Идея истории с Subway заключается в том, что, выбирая сэндвичи Subway, вы выбираете здоровый образ жизни! В конце концов, они позволили Джареду сбросить 90 кило.

В чем идея истории Лесли? Вместо обвинения жертв домашнего насилия в том, что они остаются в отношениях с абьюзером, мы должны помочь выжившим «преобразоваться в прекрасных, достойных людей с полноценным будущим. Обнаружив ранние признаки насилия, спокойно вмешайтесь, сведите их на нет и помогите жертве найти безопасный выход».

Исследовав историю Джареда и личную историю Лесли, мы можем наблюдать, как пять секретов служат основанием эффектной истории.

Применяйте пять секретов для создания историй, которые не оставят ваших слушателей равнодушными.

В ДВУХ СЛОВАХ

Очаровывайте публику своими историями. Убедитесь, что ваши истории соответствуют пяти основным составляющим хорошего сторителлинга:

• герои;

• конфликт;

• решение;

• изменение характера;

• идея.

23

Как рассказывать историю

Историю нужно уметь рассказать.

Хорошего сюжета из жизни недостаточно. Историю нужно уметь рассказать. Риторику сложно освоить по книге, но я приведу основные приемы, которые помогут вам стать блестящим оратором.

ДЕРЖИТЕ ПАУЗУ

Большинство ораторов делают одну и ту же ошибку – как только выходят на сцену, начинают сразу же говорить. Я рекомендую вам, выйдя на сцену, установить зрительный контакт с аудиторией примерно в течение двух секунд – и только после этого произнести первое слово. Это способ выразить признательность вашей публике и установить контакт с ней до того, как начнете говорить.

Пауза в начале дает вам еще несколько преимуществ. Во-первых, показывает, что вы уверенный оратор и не боитесь молчания.

Во-вторых, позволяет всем находящимся в зале настроиться и выйти на один энергетический уровень. Например, ваши слушатели разговаривают друг с другом, когда вы выходите на сцену. Делая паузу на несколько секунд, вы даете им время замолчать и переключиться на вас.

Наконец, пауза в начале выступления помогает вам набраться большей уверенности. Если вы нервничаете, используйте паузу в начале, чтобы сделать пару небольших, но глубоких вдохов животом, чтобы помочь себе успокоиться. Я обычно переживаю перед важной презентацией, но, делая на пару секунд паузу перед началом, успокаиваюсь.

Я рекомендую вам, выйдя на сцену, установить зрительный контакт с аудиторией примерно в течение двух секунд – и только после этого произнести первое слово.

УЛЫБКА

Когда вы выходите на сцену, вы улыбаетесь, выражая таким образом признательность публике. Однако не пытайтесь натянуть притворную улыбку: исследования доказывают, что люди ее распознают. Осознайте, что вы действительно цените слушателей и их присутствие здесь.

Осознайте, что вам дана прекрасная возможность поделиться своими мыслями с миром. Настроившись на позитивный лад, вы улыбнетесь по-настоящему.

Если выступлению соответствует напряженная или грустная атмосфера – не улыбайтесь. Однако в обычной ситуации я рекомендую улыбаться аудитории. Улыбка раскрывает ваше тепло и искренность и является первым шагом в установлении эмоциональной связи.

УСТАНОВИТЕ ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Зрительный контакт – способ завоевать доверие зала. Мы ассоциируем зрительный контакт с искренностью, а его отсутствие – с ложью.

Поэтому как можно чаще устанавливайте со слушателями зрительный контакт.

Я рекомендую скользить взглядом, не останавливать его. Когда рассказываете историю, обведите взглядом всю комнату так, чтобы быстро установить зрительный контакт с людьми в разных частях зала (передней, задней, левой, правой).

Однако, когда переходите к важному моменту, остановитесь и посмотрите на одного человека – и дальше рассказываете ему. Подобным образом, задавая важный вопрос, остановитесь и обратитесь к одному человеку в зале.

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ СЛОВ-ПАРАЗИТОВ

Слова-паразиты и звуки, такие как «э-э-э», «типа», «вроде», «также», сильно снижают убедительность вашего послания, из-за них вы выглядите неуверенным. Первый шаг на пути избавления от слов-паразитов – осознание того, что вы их используете. Вторым шагом будет осознанная репетиция с паузами в моментах, когда вы колеблетесь. В большинстве случаев докладчики используют слова-паразиты, не зная, что сказать дальше. Если вы намеренно попрактикуете умение делать паузы, то обнаружите, как слова-паразиты естественным образом исчезнут из вашей речи.

Вам не обязательно ждать следующего выступления или презентации, чтобы начать практиковать эту технику. Используйте ее в повседневных беседах. Практикуйте паузы, когда не знаете, что же сказать дальше. Это сложно, но чем дольше вы тренируетесь, тем легче становится.

ВАШИ ЖЕСТЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЕСТЕСТВЕННЫМИ

Один из самых распространенных вопросов по ораторскому мастерству: «Что мне делать со своими руками?»

Добейтесь того, чтобы ваши руки были максимально естественными. Используйте свои руки так, как вы обычно их используете, когда беседуете с другом, ведь публичное выступление – это беседа с дружелюбно настроенными слушателями, которые заинтересованы в том, что вы хотите сказать.

Например, во время выступления на TED Энтони Роббинс[46] говорит:

«Вопрос, который мы должны задать себе, – это “Что это?”, “Что делает нас такими, какие мы есть?”».

Спрашивая, он держит руку у подбородка – известный жест размышления. Он делает это намеренно? Нет, очевидно, нет. Это произошло естественно.

Самое трудное – увлечься содержанием речи, перестать думать о своих жестах и позволить себе использовать естественную жестикуляцию, сознательно ее не обдумывая.

Выступая на TED, Дэн Пинк[47] использует жестикуляцию очень эффективным образом. Когда он говорит о маленьких, средних и больших наградах, его рука сначала внизу, чтобы обозначить маленькие награды, потом поднимается выше для обозначения средней награды, а затем – еще выше для большой награды. Жесты помогают проиллюстрировать сказанное Дэном.

Я понимаю, что фраза «жестикулируйте естественно» может быть не самым полезным советом, поэтому позвольте сделать еще несколько уточнений.

• Не скрещивайте руки. Это защитная поза. Исследования показывают, что те, кто скрещивает руки, менее приятны и дружелюбны, чем те, кто этого не делает.

• Не держите руки в карманах. Существует две причины, по которой я не советовал бы вам делать это. Во-первых, у большинства людей есть привычка играть с монетами или другими маленькими предметами, находящимися в карманах. Это сильно раздражает зрителей. Во-вторых, ваши руки – ценный инструмент, помогающий зрителям «видеть» историю. Вы можете использовать руки, чтобы показать форму, размер, разделение на части, поэтому не прячьте их!

• Избегайте «фигового листа». Фиговый лист – это поза, которую используют многие мужчины. Они складывают руки на гениталиях. Это отвлекает и заставляет рассказчика чувствовать себя неуверенно.

• Не указывайте на своих зрителей. Указательный палец, направленный в сторону зрительного зала, может быть воспринят как проявление грубости и даже обидеть аудиторию. Если хотите указать на зрителей, используйте открытую ладонь.

• Используйте руки для демонстрации того, что говорите. Ваши руки должны «оживить» историю. Например, если вы говорите, что «Джон был примерно два метра ростом и сложен как греческая статуя», то используйте жесты, чтобы показать, насколько он высокий и мускулистый.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПОЗЫ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОЖИВИТЬ СВОИХ ГЕРОЕВ

Выступая с речью, примите уверенную позу. Самая уверенная поза из возможных – с ровной спиной и грудью вперед.

Уверенные ораторы завладевают публикой, используя свое тело так, чтобы занять как можно больше пространства. Ораторы скромные и взволнованные зажимаются, стараются занимать настолько мало места, насколько это возможно: держат голову опущенной, руки прижимают к телу, чтобы выглядеть максимально маленькими.

Я рекомендую вам записать выступление на видео и проанализировать свой язык тела на предмет того, насколько уверенными вы выглядите. Я сам выполнил это упражнение и увидел, что немного сгорбился и стоял не очень прямо. Тогда я принял осознанное решение расправлять плечи, максимально выпрямляя спину. Я знаю, у меня начало получаться, потому что, когда я занимаю такое положение, я начинаю чувствовать себя уверенней.

Вы можете также представлять своих героев на сцене, принимая их характерные позы. Например, если один из героев вашей истории – это маленькая хрупкая старушка, вы должны показать ее согнувшейся, крошечной, когда воспроизводите ее реплики. Это помогает вашим зрителям наблюдать ваших героев на сцене.

ПУСТЬ ВАША МИМИКА СООТВЕТСТВУЕТ СОДЕРЖАНИЮ ИСТОРИИ

Ваша мимика должна соответствовать истории, которую вы рассказываете. Если история печальна, ваше лицо грустно. Если один из героев воодушевлен и приятно взволнован, убедитесь, что эти эмоции читаются на вашем лице.

Ваше выражение лица поможет вам также рассмешить публику. Когда вы рассказываете что-то смешное, правильное выражение лица может сослужить вам добрую службу. Распахнутый рот, чтобы изобразить удивление, поднятая бровь, чтобы показать иронию, или широко раскрытые глаза как признак страха оживят рассказ и сделают его смешнее. Я настоятельно рекомендую вам посмотреть видео одного из своих любимых комиков. Обратите внимание на его или ее выражения лица: мимика сама по себе очень сильно смешит, вызывая бурные положительные эмоции.

НЕ РАССКАЗЫВАЙТЕ, А ПОКАЗЫВАЙТЕ

Доуг Стивенсон, автор книги «Метод истории театра», пишет: «Поведение – это язык. Вместо того чтобы сказать “Я был так расстроен, что едва ли мог говорить”, покажите, как это выглядит, что это за чувства. Покажите свое разочарование телом и лицом, вместо того чтобы заикаться и бормотать что-то себе под нос в поисках нужных слов».

Всегда, когда это возможно, следуйте принципу «показывать, а не рассказывать».

ЧЕМ БОЛЬШЕ ПУБЛИКИ, ТЕМ БОЛЬШЕ ВЫ

Когда вас слушает много людей, станьте «расширенной» версией себя.

Это означает, что ваши жесты должны быть размашистыми, а голос – громче. Когда у вас маленькая аудитория, в этом нет необходимости.

Например, тысячи людей выстраиваются в очередь, чтобы послушать популярного мотивационного оратора Энтони Роббинса, поэтому его жесты и мимика всегда очень выразительные. Однако во время выступления Тони на TED[48] его выражения лица и жесты спокойнее, потому что аудитория меньше, чем обычно.

ПОДСТРОЙТЕСЬ ПОД ИХ НАСТРОЕНИЕ

Не выходите к вялым зрителям переполненным энергией.

Подстройтесь под их энергетический уровень, а потом поднимите его посредством активностей, вопросов и т. д. Когда вы сталкиваетесь с публикой, полной энтузиазма и воодушевления, радостно вас приветствующей, убедитесь, что реагируете так же.

Участники семинаров Энтони Роббинса всегда очень возбуждены, поэтому Энтони выходит в приподнятом настроении и воодушевляет их еще больше. Музыка, аплодисменты, танцы.

Однако на выступлении на TED, где слушатели были не такими экспрессивными и эмоциональными, он вышел с гораздо более спокойным вступлением, чтобы соотнести себя с уровнем энергии зала.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЦЕНУ

Старайтесь не ходить из стороны в сторону по сцене, как тигр в клетке, потому что это может очень отвлекать. Ваши движения на сцене должны быть наполнены смыслом и помогать вам показывать историю.

Я рекомендую, чтобы отдельные эпизоды истории были показаны в разных частях сцены. Например, если действие эпизода происходит на работе, обыграйте его в правой части сцены. Потом, естественным образом, рассказывая о возвращении домой, пройдите в левую часть сцены, где разыграйте часть сюжета, происходящую дома. Таким образом, когда вы проходите обратно в правую сторону сцены, ваши зрители уже знают, что вы снова у себя в офисе, и нет необходимости об этом говорить.

Вы можете использовать сцену также для указания на последовательность действий. Левая часть сцены (со стороны зрителей) будет символизировать прошлое, центр сцены – настоящее, а правая часть – будущее.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ГОЛОСОВОЕ РАЗНООБРАЗИЕ

Вы можете использовать голос, для того чтобы пробудить различные эмоции у слушателей. Если вы сократите предложения, уменьшите паузы и будете говорить очень быстро, вы можете создать настрой в духе гонки. Если вы будете говорить мягко, в комфортном темпе, рассказывая о расслабленном дне на пляже, вам удастся воспроизвести атмосферу выходного.

Однако

ключ к динамичной подаче – контраст.

Если вы постоянно говорите быстро и громко, ваша публика довольно быстро устанет слушать. Если вы говорите тихо и мягко, ваша публика быстро начнет скучать и засыпать. Фишка в том, что вы должны смешивать разные настроения и подстраиваться. Разнообразьте громкость и темп, чтобы варьировать настроение в различных эпизодах истории.

Когда передаете диалог героев, задействуйте диапазон голоса. Изобразите голос героя – говорите глубоким тембром, изображая мужчину, и высоким – изображая хрупкую старушку. Однако не злоупотребляйте этой техникой. Если вы мужчина, не пищите, когда говорите от лица маленькой девочки. Обозначайте смену голоса очень аккуратно, главное, чтобы она чувствовалась.

В ДВУХ СЛОВАХ

Используйте следующие инструменты, чтобы стать ярким и динамичным оратором:

• делайте паузу, прежде чем начать;

• улыбайтесь;

• устанавливайте зрительный контакт;

• избавляйтесь от слов-паразитов;

• жестикулируйте естественно;

• используйте позы для того, чтобы оживить своих героев;

• пусть ваша мимика соответствует содержанию истории;

• показывайте, не рассказывайте;

• чем больше публика, тем больше вы;

• подстройтесь под их энергетический уровень;

• используйте сцену по полной;

• используйте голосовое разнообразие.

24

Восемь способов подготовиться к выступлению

Представьте, как выступаете с великолепной речью. Представьте, как справляетесь со всеми неожиданными поворотами с легкостью.

1. Отрепетируйте речь

Я твердо убежден в необходимости репетировать перед публикой. Соберите друзей и членов семьи так, чтобы вы могли почувствовать, каково это будет – выступать с речью перед зрителями. У ваших друзей будет возможность посоветовать вам, что улучшить. Возможно, вы захотите присоединиться к клубу Toastmasters, где сможете отрепетировать свою речь и получить обратную связь от экспертов по ораторскому мастерству.

Если у вас нет возможности отрепетировать свою речь перед зрителями, репетируйте в одиночестве. Закройтесь в комнате и выступайте с речью так же, как вы делали бы перед живой публикой. Ваша громкость, тон и жесты должны быть такими, какими они будут на сцене. Если есть возможность, запишите репетиции на видео, чтобы пересмотреть их позднее и увидеть, насколько вы прогрессируете.

2. Упражняйтесь

В день выступления дайте себе физическую нагрузку.

Пойдите в тренажерный зал. Позанимайтесь йогой. Пробегитесь.

Если у вас нет возможности отрепетировать свою речь перед зрителями, репетируйте в одиночестве. Закройтесь в комнате и выступайте с речью так же, как вы делали бы перед живой публикой.

Упражнения помогут высвободить эндорфины, что сделает вас счастливее. Вы уменьшите уровень стресса и почувствуете себя более уверенным.

3. Пройдитесь по залу

В день лекции зайдите в зал, в котором будете выступать. Пройдитесь по нему, чтобы почувствовать, насколько хорошо ваша публика будет вас видеть и слышать. Пока гуляете по залу, проверьте, не закрывает ли что-то вас от публики.

4. Ознакомьтесь со сценой

Поднимитесь на сцену. Привыкните к ней. Прогулка по сцене «переключит» вас в режим выступления. Правильно настроившись, вы выступите ярко.

5. Проверьте оборудование

Если вы собираетесь использовать презентацию PowerPoint или микрофон, проверьте, насколько техника в рабочем состоянии. Проверьте микрофон, чтобы убедиться, что он не создает никаких шумов (из-за электрических помех), когда вы двигаетесь.

6. Отрепетируйте вступление

Еще раз отрепетируйте вступление к речи. Благодаря этому, когда выйдете к публике, вам будет легче преодолеть страх сцены: вы уже будете знать, что сказать.

7. Послушайте музыку

Марк Хантер, победитель Международного мирового чемпионата по ораторскому искусству по версии Toastmasters 2009 года, говорил мне, что он незадолго до соревнований по публичным выступлениям слушает музыку. И это помогает ему оставаться спокойным и сосредоточенным.

8. Представьте успех

Лучшие из лучших предварительно представляют, как выступают с речью мирового уровня. Это помогает им поймать волну.

Визуализация творит чудеса. Представьте, как выступаете с великолепной речью. Представьте, как справляетесь со всеми неожиданными поворотами с легкостью. Визуализация подготовит вас к свершениям. Заставит почувствовать уверенность, и вы подсознательно подготовитесь ко всем неожиданностям, которые могут произойти.

В ДВУХ СЛОВАХ

Перед тем как ступить на сцену с лекцией в стиле TED:

• отрепетируйте речь;

• займитесь физической нагрузкой, чтобы выпустить эндорфины;

• пройдитесь по залу, в котором будете выступать;

• ознакомьтесь со сценой;

• проверьте оборудование;

• отрепетируйте вступление;

• послушайте музыку;

• представьте успех.

25

Как создать превосходную лекцию в стиле TED

Итак, в чем формула совершенного выступления в стиле TED?

Совершенное выступление в стиле TED простое, конкретное, убедительное, содержит элемент неожиданности, пробуждает в зрителях эмоции и задействует истории для того, чтобы донести основную идею.

ПРОСТОТА

• Найдите основную идею.

• Сократите свою основную идею до простой запоминающейся Эффектной Фразы.

• Используйте простую, легко воспроизводимую структуру.

• Предоставьте карту местности – план.

НЕОЖИДАННОСТЬ

Избегайте предсказуемых, скучных вступлений. Начинайте с истории, вопроса, цитаты, интересного/поразительного утверждения или отсылки.

• Используйте шокирующую статистику или факты.

• Говорите о чем-то новом.

• Поделитесь со слушателями новой, нетривиальной мудростью.

• Оспаривайте устоявшееся мнение.

• Создайте «вау»-момент.

КОНКРЕТИКА

• Выражайтесь конкретно.

• Обратите абстрактные понятия, такие как «неудача», в конкретные образы, используя метафоры, аналогии, сравнения, предметные исследования, примеры и истории.

• Укажите на то, какое конкретное действие следует предпринять.

УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ

• Воспользуйтесь поддержкой признанных авторитетов, используя цитаты.

• Используйте грамотное представление.

• Добавьте внутренней убедительности через конкретику.

ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ

• Обратитесь к истинной проблеме.

• Объедините слушателей общей целью.

• Объедините слушателей против общего врага.

• Выстроите связь.

• Нажмите на болевую точку, прежде чем предложить свое решение.

• Используйте убедительный визуальный ряд.

• Возбудите интерес, прежде чем рассказать.

• Используйте юмор для эмоционального включения слушателей.

ИСТОРИЯ

• Используйте пять секретов сторителлинга.

• Используйте техники подачи, описанные в главе 23, для динамичного повествования.

ПОЗДРАВЛЯЮ! Это – конец книги. Вы узнали, как создать идеальную лекцию, яркую презентацию, гениальную речь в стиле TED. Теперь дело только за вами. Поймите, что вы хотите сказать, – ведь КАК сказать, вы уже в курсе. Подготовьте свое первое (или второе, десятое, сотое!) выступление и завладейте вниманием зала.

Эта книга – ваш инструмент, ваш шанс изменить мир и сделать жизнь лучше.

Успешного вам развития, Акаш Кария

Об авторе

Акаш – один из ведущих докладчиков в мире, специалист по сторителлингу, тренер по продажам и эксперт по коммуникационным стратегиям, он выступал перед более чем 120 000 людей со всего мира, от членов правительства в Дубае до банкиров в Гонконге и исполнительных директоров 500 компаний Fortune в Соединенных Штатах.

Акаш – заслуженный тренер, он входит в топ-3 ораторов МПМ Азиатско-Тихоокеанского региона (2015).

Дважды получил оценку как автор номер один по вопросам бизнеса и финансов на Amazon Kindle, а его книги по ораторскому мастерству были переведены на итальянский, японский, китайский и корейский языки.

Касательно авторских прав

В соответствии с политикой «добросовестного использования» я использовал ограниченное количество авторского материала, чтобы иметь возможность комментировать материал и просвещать общественность.

В образовательных целях я включил примеры слайдов из выступлений TED. Так как реальные слайды недоступны в сети, я сделал снимки с видео. Я признаю, что TED и имя сервиса – это официально зарегистрированные марки конференций TED, партнерства с ограниченной ответственностью.

Отказ от ответственности: несмотря на то что я большой поклонник выступлений TED, пожалуйста, заметьте, что я никаким образом не связан с TED. Эта книга – результат моей страсти к визуальным презентациям и выступлениям в стиле TED, и я надеюсь, что еще больше людей проникнутся идеей TED благодаря этой книге.

Более того, для создания примеров презентаций я включил изображения, которые имеют лицензии Creative Commons. Я старался отдать должное всем дизайнерам и ораторам, чью работу я задействовал в своей книге, но в случае, если я что-то упустил и забыл, пожалуйста, свяжитесь со мной, чтобы я воздал должное: www.AkashKaria.com.

* * *

Сноски

1

Спикер, международный советник по вопросам творческого мышления (Великобритания), посвящен в рыцари в 2003 году за заслуги в области образования.

2

Автор, оратор, нейроанатом из Америки. В 37 лет перенесла инсульт, восстановлению после которого и посвятила свои выступления и книги.

3

Американский писатель и журналист.

4

Аббревиатура переводится буквально как «Успех», однако в русском издании оставлена без перевода.

5

Международная некоммерческая организация, занимающаяся обучением общению, риторике.

6

www.AkashKaria.com/Jill.

7

www.AkashKaria.com/Andy.

8

www.AkashKaria.com/Simon.

9

Название речи известного борца за равные права людей с любым цветом кожи. Впервые речь увидела свет в 1963 году.

10

www.AkashKaria.com/Leslie.

11

Фильм Кристофера Нолана о Бэтмене, супергеройский фантастический боевик, вышедший в 2008 году. Находится на четвертом месте в топе IMDB.

12

Криминальная драма Мартина Скорсезе, вышедшая в 1990 году. 16-е место в топе IMDB.

13

Цикл романов о вампирах американского автора Стефани Майер.

14

Стефани Майер «Сумерки». Цитируется по переводу издательства АСТ, последнее издание – 2016 г.

15

www.AkashKaria.com/Susan.

16

www.AkashKaria.com/Simon.

17

Полностью высказывание Эйнштейна выглядит так: «Воображение важнее, чем знания. Знания ограничены, тогда как воображение охватывает целый мир, стимулируя прогресс, порождая эволюцию».

18

www.AkashKaria.com/Steve.

19

www.AkashKaria.com/Obama.

20

Вид аббревиатуры, сокращения, образованного по начальным звукам слов. Акронимы произносятся слитно, как самостоятельное слово – «ВУЗ», а не раздельно, по буквам, как прочие аббревиатуры – «ФСБ».

21

www.AkashKaria.com/Dan.

22

www.AkashKaria.com/Leslie.

23

www.AkashKaria.com/Amy.

24

www.AkashKaria.com/Jamie.

25

www.AkashKaria.com/Pranav.

26

www.AkashKaria.com/Pranav.

27

Психофизика – область психологии, изучающая корреляцию между объективно измеримыми физическими явлениями и субъективными впечатлениями, наука об измерении ощущений человека.

28

www.AkashKaria.com/Leslie.

29

www.AkashKaria.com/Mac.

30

www.AkashKaria.com/Jill.

31

www.AkashKaria.com/Gladwell.

32

www.AkashKaria.com/Mike.

33

www.AkashKaria.com/Andy.

34

Следует различать метафору и открытое сравнение. Метафора – переносное значение слова, основанное на уподоблении одного предмета или явления другому; скрытое сравнение, построенное на сходстве или контрасте явлений, в котором слова «как», «как будто», «словно» отсутствуют, но подразумеваются (словарь литературоведческих терминов).

35

Борец за права чернокожих, афроамериканский исламский лидер середины прошлого века.

36

www.AkashKaria.com/MalcolmX.

37

www.AkashKaria.com/Jacqueline.

38

http://slidesha.re/UUELJy.

39

www.AkashKaria.com/Girl.

40

www.AkashKaria.com/Simon.

41

www.AkashKaria.com/Brene.

42

www.AkshKaria.com/Ken.

43

www.AkashKaria.com/Dan.

44

www.AkashKaria.com/Gilbert.

45

www.AkashKaria.com/Leslie.

46

www.AkashKaria.com/Tony.

47

www.AkashKaria.com/Dan.

48

www.AkashKaria.com/Tony.

Content

Акаш Кариа
Воспламеняй своим словом
6 правил выдающегося выступления от лучших спикеров TED Talks

Хвалебные отзывы на книгу «Как создать превосходную лекцию в стиле TED»

Введение

Часть 1 Простота

1 Выделите основную идею

2 Эффектная фраза, которую хочется повторять вновь и вновь

3 Формула «З.О.В.Я.» для яркого публичного выступления

4 Интрига вступления

5 Основной текст презентации

6 Убедительное заключение

Часть 2 Неожиданность

7 Статистика привлекает внимание

8 Предложите слушателям что-то новое

9 Создание «вау»-момента

Часть 3 Конкретика

10 Выражайтесь конкретно

11 Оживите героев

12 Превратите истории в мысленные кинокартины

13 Аналогии, метафоры и сравнения

Часть 4 Убедительность

14 Доверие с первых слов

15 Добавьте внутренней убедительности

Часть 5 Эмоциональность

16 Эмоциональная связь с аудиторией

17 Используйте убедительный визуальный материал

18 Возбудите любопытство

19 Добавьте юмора

20 Используйте риторические вопросы

Часть 6 История

21 Как история повысила продажи Subway на 20 %

22 Пять секретов великолепных историй

23 Как рассказывать историю

24 Восемь способов подготовиться к выступлению

25 Как создать превосходную лекцию в стиле TED

Об авторе

Касательно авторских прав

Сноски