Ричард Фентон, Андреа Вальц

Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Richard Fenton, Andrea Waltz GO FOR NO!

© 2007 Richard Fenton, Andrea Waltz.

Original English language edition published by Success in 100 Pages, Inc.

101 Lake Ave. #1601

Orlando, FL 32801

United States. All rights reserved

© 2007 Richard Fenton, Andrea Waltz

© Селиванова И.А., перевод на русский язык, 2021

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021

* * *

Маленькая книга с большим посылом

«Сперва я подумал, как такая маленькая книга – всего-то около 80 страниц – может содержать в себе что‐то действительно значимое, но дойдя где-то до 32 страницы, я осознал, что «эта маленькая книга» навсегда изменит мою жизнь.

На протяжении всей своей жизни я находился в поисках мудрости, которая так точно изложена здесь. Любая другая книга, которая учит, как достигать успеха, справляться с отказами и выстраивать свою личность, заметно отстает от данной работы.

«Не беритесь за чтение этой книги, если не готовы достичь величайшего успеха. Гениальные идеи, выдвинутые Ричардом и Андреа, сводят с ума. Они изменят вашу жизнь, вашу карьеру и вашу компанию.

Если вдруг в жизни вам больше никогда не представится шанс прочитать книгу, пусть «Я хочу услышать «НЕТ»» будет последней. Вы будете поражены!»

Отзыв Майкла Мерфи

www.PositiveAttitudes.com

Заметка от авторов

«Я хочу услышать «НЕТ»!» – это вымышленная история, которая повествует о четырех незабываемых днях из жизни Эрика Джеймса Брэттона… чудесного мужа, потрясающего брата, и не самого успешного продавца копировальных аппаратов.

На эту работу нас вдохновил жизненный опыт Ричарда. Рич всегда говорил: в детстве у меня были совершенно обычные мечты. Я провел свои ранние годы, мечтая стать профессиональным бейсболистом, писателем и гонщиком – и на этом список не заканчивался. О, и само собой, как большинство мальчишек, я любил динозавров и часами рылся на заднем дворе в поисках окаменелостей.

Когда мне было восемь лет, я собрал свою коллекцию пластиковых динозавров на столе в подвале, пригласив всех соседей послушать, как я рассказываю об «экспонатах». Насколько я помню, за вход с человека я брал по пятицентовику.

Когда все уже расходились, кто-то из родителей подошел ко мне и с улыбкой сказал:

– А ты весьма неплохой оратор!

Само собой, я даже не знал, кто такой оратор, но мне очень понравилось, как это звучало!

В возрасте восьми лет я открыл для себя новую мечту.

Однако на протяжении следующих тридцати лет эта идея так и оставалась… просто мечтой. Изо всех сил я подавлял ее и отгонял прочь. Время от времени я фантазировал о том, как стану профессиональным оратором, баловался с этой мыслью, флиртовал с ней… все что угодно, лишь бы не браться за дело взаправду.

Было ли это талантом? Да, и я мог завладеть вниманием аудитории. Было ли это моей страстью? Да, не было ничего, что я хотел бы настолько же сильно. Были ли какие-то внешние силы, сдерживающие меня? Сколь бы велик не был соблазн свалить вину на кого-нибудь другого, я не могу.

В чем же тогда состояла моя проблема? В простой и очень распространенной ошибке: я боялся потерпеть неудачу. Я боялся получить отказ.

Однако в начале декабря 1997 года все изменилось.

Мне недавно исполнилось сорок, и я решил серьезно поразмыслить над тем, куда меня завела жизнь (точнее, куда я позволил ей меня завести). Тогда в памяти у меня всплыл разговор, состоявшийся с начальником более десяти лет назад. В этот момент будто кто-то щелкнул выключателем: свет внезапно озарил мой мир, и все стало предельно ясно.

Несколько дней спустя я начал свою карьеру профессионального оратора. В течение одного года я написал две книги, выпустил пять видеороликов и выступил на конференциях для некоторых крупнейших компаний Америки. Все это смогло произойти, просто потому что я начал делать то, что мне нужно было сделать уже давно.

Тогда я задумался: было бы так здорово, если бы я десять лет назад, тот я, который пренебрег этим советом, смог поговорить со мной, с тем человеком, которым я стал сейчас. Так и родилась идея этой книги.

Итак, если бы вы могли отправиться в будущее и поговорить с самим собой… с более умной, смелой, решительной версией себя… что бы тогда произошло? У Эрика Джеймса Брэттона будет такой шанс, который полностью изменит его жизнь. И если вы позволите, эта история сможет изменить и вашу жизнь тоже.

Ричард Фентон и Андреа Вальц

P.S. Мы также хотим, чтобы вы знали: хотя главный герой – простой продавец, эта книга предназначена не только для «продавцов». Она для всех, кто сталкивается с отказом: для писателя-романиста в поисках издателя, для сетевого маркетолога, чья карьера рушится, для предпринимателя, которому необходим венчурный капитал, для студента, собирающего деньги для команды по софтболу, или родителя, пытающегося заставить своих детей есть горох. Эта книга для людей, которые готовы преодолеть барьеры, ими же и выстроенные, и достичь всего, что может предложить жизнь.

«Если успех не приходит к вам достаточно быстро, вполне возможно, что и неудача придет нескоро. Но первое не существует без второго, и если вы собираетесь избежать неудач, вы будете избегать и неудач, и успеха вместе».

– Джо Маларки

Книга «The Worst Motivational Speaker in America»

(из фильма «Нет – лучший ответ!»)

Для Дона Фентона-старшего

Лучшего продавца, который когда-либо жил

1

Начнем с «три из трех»

Это была третья неделя марта 1990 года.

Я повернул руль «Олдсмобиля», направляя его на стоянку рядом с пустой телефонной будкой. Сам я не выбрал бы «Катласс» в качестве транспортного средства (я бы предпочел маленький двухместный автомобиль), но именно такую машину моя компания предоставляла всем своим продавцам. Исключений не было.

Шел третий год моей работы в Western Equipment Leasing, и я считал, что я неплохо устроился: двадцать восемь лет, женат, хорошо зарабатываю. Не то чтобы я делал что-то значительное, будучи обычным работником продаж, вы не подумайте, – когда дело касалось результативности, я был середнячком, но по сравнению с большинством друзей у меня была работа мечты. Как представитель по лизингу в отделе копировальной техники, я сам устанавливал себе часы работы, и в плане доходов одно только небо являлось моим пределом. И сегодняшний день был хорошим примером того, чего я мог бы достичь, будь у меня желание.

Я засунул десятицентовик в деньгоприемник и набрал номер.

– Добрый день, Художественная галерея на четвертой улице. Это Элейн Брэттон.

– Угадай, что сегодня сделал твой муж! – Я широко ухмыльнулся.

– Ты выбрал неудачное время, чтобы поиграть в вопросы и ответы, дорогой. Сегодня просто куча дел, и вообще у меня еще один звонок на другой линии.

– Тогда угадывай побыстрее.

– Ну, хорошо. Ты ограбил банк.

– Теплее. Я сделал три звонка и сразу закрыл их все. Я выбил три из трех, а это только понедельник! Что думаешь? – спросил я.

– Здорово! – ответила он и добавила: – Может, получится отложить еще немного денег в нашу копилку на отпуск на Гавайях.

– Цыплят по осени считают, разве не так? Давай не будем делать поспешных выводов, – сказал я осторожно. – Мне все еще нужна одна продажа, чтобы попасть в квоту. Дай мне разобраться с этим, а там посмотрим.

– Конечно-конечно. Послушай, мне правда нужно бежать. Ты сегодня возьмешь что-нибудь на ужин, или мы готовим?

– Я весь день подумываю о чем-нибудь из китайской кухни, так что я обо всем позабочусь.

– Люблю тебя. Пока.

– И я тебя.

Я повесил трубку и посмотрел на часы. 15:30. Если мне не изменяла память, «Лейкерс» играют против «Никс» на арене «Гарден». Учитывая трехчасовую разницу во времени, я успевал заскочить и купить креветки Кунг Пао и все равно оказаться дома как раз тогда, когда мяч только будут разводить.

2

Довести до конца

– Эрик, что ты здесь делаешь? – воскликнула администратор офиса, когда увидела, как я пробираюсь к своей кабинке во вторник утром.

– А ты как думаешь? – выкрикнул я в ответ, поддерживая огромную кипу бумаг, которая балансировала у меня на левой руке. – Заполняю бумаги, как обычно. Ты же знаешь, Карен, продажи только на одну десятую состоят из поисков покупателей. Девять десятых здесь – это бумажная волокита. Чем больше я продаю, тем больше жалею об этом!

– Не дай бог Фрэнк тебя услышит, – ответила она с улыбкой, направляясь к большому офису на углу.

Фрэнк Уайт был вице-президентом по продажам компании WEL и человеком, к которому нельзя было относиться легкомысленно. Жесткий и энергичный, он мог внушить страх почти любому, просто посмотрев в его сторону. У него на столе, ближе к краю – чтобы все продавцы могли видеть – красовалась табличка с его любимым изречением: «Побей свой рекорд или побей себя!» Самое что ни на есть настоящее запугивание, и в большинстве случаев оно работало. Я не мог вспомнить, когда в последний раз не достигал своей цели продаж. В компании были и другие менеджеры, чьим излюбленным методом для мотивации сотрудников был пряник, но только не Фрэнк. Фрэнк просто олицетворял собой кнут.

День тянулся медленно, но в конце концов лавина бумаг на моем столе стала походить на легкий снегопад. Примерно к двум часам пополудни я уже успел со всем разобраться и решил, что, похоже, пришло время перекусить. У меня ведь еще была куча времени до конца рабочего дня, чтобы сделать пару звонков с коммерческими предложениями. Я схватил куртку и направился в подвальную столовую.

Положив на поднос мясной рулет, картофельное пюре, небольшой салат и диетическую колу, я направился к одному из пустых столиков. Не успел я отправить в рот первый кусок, как один из парней из отдела маркетинга сел рядом со мной.

– Эрик, дружище, как дела?

Я посмотрел на него с подозрением. Никто в отделе продаж не называл другого человека «дружище», не имея при этом скрытого мотива.

– Нормально, – ответил я осторожно. – Тим Макдональд, ведь так?

– Верно, Тим Макдональд. Вот это да! У вас, ребят в отделе продаж, просто феноменальная память! Послушай, Эрик, я тут подумал, не окажешь ли ты мне одну услугу? Я буду твоим должником.

– Что конкретно тебе нужно, Тим?

– Мы создаем своего рода фокус-группу. Это будет что-то вроде микса из клиентов и некоторых сотрудников отдела маркетинга. И нам бы очень хотелось иметь представителя от отдела продаж. Как думаешь, сможешь выделить на это занятие час или около того?

«Ну уж нет», – подумал я про себя и почти не поверил своим ушам, когда с губ сорвалось:

– Во сколько?

– Десять утра. Обещаю, эта затея не должна продлиться больше часа. Девяносто минут максимум. Спасибо!

Макдональд встал и зашагал прочь как можно быстрее, пока я не успел передумать. Какой же я слабак. Эта договоренность портила все на свете. Но обязательство есть обязательство, так что теперь у меня не было выбора.

3

Именно поэтому я и работаю в продажах!

Фокус-группа Тима, которая должна была занять у меня максимум девяносто минут, наконец‐то разошлась в 13:20. Я поклялся себе, что никогда в жизни больше не буду есть в столовой.

Я купил себе что-то из фаст-фуда и перекусил на рабочем месте, просматривая стопку рекламных карточек. Нужно было решить, какая из них уж точно поможет мне закрыть квоту по продажам и избежать бедности, гнева жены и проповеди от босса.

Зазвонил телефон.

– Привет, это Карл! Прости, что так долго не перезванивал тебе. Меня не было в городе, – сказал мой брат.

– По работе или так? – спросил я, уже зная ответ.

– Разве есть разница? – ответил он вопросом на вопрос, засмеявшись.

– В этом-то и твоя проблема, Карл. Ты не знаешь, как веселиться. Кстати, раз уж мы начали говорить о веселье – именно с этим я и звонил тебе. Я подумал, что, может быть, мне стоит принять твое приглашение отправиться в Бель-Эйр и дать тебе шанс оправдать твое звание члена гольфклуба.

– Без проблем, приглашение всегда в силе.

– Замечательно! Как насчет того, чтобы завтра в обед улизнуть с работы?

– Завтра вообще без вариантов, не во время налогового сезона. Позвони мне в мае, и я весь твой.

– Извини, Карл, май мне не подходит. В самый разгар нашего сезона копировальных аппаратов, знаешь ли, – ответил я в шутку.

– Либо май, либо никогда, братишка, – решительно заявил Карл.

– Ладно. Выбирай субботу.

– Договорились. Я сообщу тебе детали, – сказал он и повесил трубку.

Я сидел за столом, доедая гамбургер и думая о том, как здорово, наверное, будет сыграть партию в гольф, когда меня вдруг осенило: почему бы не сделать этого завтра в одиночку? Это будет не Бель-Эйр, но гольф есть гольф! Если я приеду на поле к шести, то смогу вернуться в клуб к десяти и уже вовсю заниматься звонками к 11.

Я снял трубку и набрал номер.

– Поле для гольфа «Клубничный Ручей», – раздался голос в трубке.

– Да, здравствуйте, я хотел бы забронировать поле завтра на раннее утро, – начал было я.

– До десяти тридцати ничего нет, – произнес голос.

Я почти ответил этому голосу «нет, спасибо», как вдруг вспомнил, что на этой неделе мне не хватало всего одной продажи. Начав игру в десять тридцать, я легко смог бы сделать два звонка между 15:00 и 17:00.

– Тогда десять тридцать, – ответил я.

* * *

После ужина в тот вечер я отправился в гараж, чтобы загрузить свои клюшки в багажник, и тут вошла Элейн. Она несла по мусорному пакету в каждой руке.

– Играешь в эти выходные? – спросила она.

– Нет. Завтра с утра, – просиял я.

– Завтра? Боже, как бы и я хотела иметь возможность вот так вот сорваться и поехать играть в гольф в середине рабочей недели, – играючи произнесла она, опуская крышку переполненного мусорного бака.

– Вот почему я занимаюсь продажами, Лейни. Вот почему я занимаюсь продажами!

– Ну, мистер Палмер, я нисколько не против, чтобы вы играли в гольф, только не забывай…

– Не беспокойся, – сказал я, прерывая ее на полуслове. – У меня есть еще два с половиной дня, чтобы разобраться с квотой. Я никогда не проигрываю, помнишь?

– Нет, ты и вправду никогда не проигрываешь. Ты отличный продавец, Эрик, но паршивый экстрасенс. Я хотела сказать, что тебе бы лучше не забыть перед отъездом вынести баки на тротуар. Завтра мусорный день!

Немного позднее, когда мы вдвоем уже лежали в кровати, я сказал моей жене:

– Я решил не выносить завтра с утра мусор.

– Интересно, по каким таким причинам? – спросила она с изумлением.

– Потому что, – сказал я максимально помпезно. – Мусорный день ведь в четверг!

– Эрик, любовь моя, вообще-то завтра четверг.

– Вовсе нет! Завтра среда!

– Прости, но, кажется, ты где-то потерял один день, – произнесла она, возвращаясь к чтению журнала «Ридерз дайджест».

Четверг? Как могло случиться, что завтра уже четверг? Но она, конечно, была права. В понедельник я сделал три продажи, во вторник занимался бумажной работой в офисе, а сегодня был занят с этой дурацкой фокус-группой. Завтра действительно наступал четверг. Неделя просачивалась сквозь мои пальцы, и, чтобы уж наверняка, завтра утром я планировал сыграть в гольф. Ну что ж, подумал я, придется играть быстро, вот и все.

С этими мыслями я закрыл глаза и погрузился в спокойный сон.

Неделя просачивалась сквозь мои пальцы, и, чтобы уж наверняка, завтра утром я планировал сыграть в гольф.

4

«Клубничный ручей»

…Я обнаружил, что стою на 14-й стартовой площадке 172-ярдового пар-3 поля. Я играл в эту лунку двадцать раз и ни разу не выбивал бёрди, но сегодня все будет по-другому.

Обойдя все вокруг с клюшкой Айрон, я решил все-таки воспользоваться типом 3-Вуд. Мне нужно было всего лишь выполнить очень мягкий свинг, чтобы отправить мяч прямо на середину грина.

Мяч взмыл высоко в воздух, а затем начал спускаться по нисходящей, направляясь к грину. Я уже видел, что выстрел будет долгим, 3-Вуд была слишком уж массивной клюшкой. Если мяч и попал бы в грин, то только на самый задний его край.

– Остановись! Остановись! – закричал я, пытаясь заставить маленькую круглую сферу сбросить скорость. Однако у нее были совсем другие планы. Зелень на поле была очень твердой, утренняя роса сгорела много часов назад. Приземлившийся мяч, отскочив, полетел вниз по крутому склону, который вел прямо к Клубничному ручью (в честь которого и было названо поле для гольфа). Внезапно моя бёрди-два превратилась в богги-четыре, и это при условии, что по итогу я не окажусь в воде.

– Остановись! Остановись! – закричал я, пытаясь заставить маленькую круглую сферу сбросить скорость.

Я ступил на камни, которыми был усеян берег ручья, и заглянул внутрь. Да, так и есть, вот он, мой мяч фирмы Titleist. «Эту лунку уже никак не выбить», – подумал я, поворачиваясь, чтобы достать из сумки черпак. Внезапно я почувствовал, что подошвы моих ботинок скользят по мшистым камням, и через секунду полностью потерял равновесие: обе ноги одновременно потеряли опору.

Я помню, как, влетая в ледяную воду, думал о том, как было бы здорово, если бы никто не наблюдал за этим неуклюжим представлением. Но потом моя голова вдруг резко ударилась об огромный камень на дне ручья, и за секунду до того, как все почернело, я подумал об обратном: как было бы здорово, если бы кто-то все‐таки наблюдал за этим представлением.

5

Что, черт возьми, здесь происходит?!

Медленно приходя в себя, я не мог решить, что болит сильнее: бедро, которое приняло на себя весь удар, когда я впечатался в деревянный пол, или затылок, который, должно быть, зацепился за край тумбочки.

– Господи! Как сильно я ударился, – сказал я Элейн, держась за затылок. – По-моему, я не падал с кровати со времён начальной школы!

Я медленно побрел к двери спальни, и, чтобы вызвать сочувствие, захромал сильнее, чем было нужно, но Элейн молчала.

– Пойду найду лед, может, поможет, – сказал я громче, но ответа так и не последовало.

Затем, вглядываясь в темноту, я вдруг осознал… Никакой Элейн в постели не было. Когда я щелкнул выключателем на стене, холодная волна страха пробежалась по моему телу. Кровать была не только пустая, но к тому же еще и не моя. Это была даже не наша комната!

Смятение и страх росли с каждым шагом, пока я шел по коридору. Со стен глядели экзотические картины, а ковер под ногами казался странно толстым. В конце коридора я заметил две большие раздвижные стеклянные двери. Щелкнув замком, я вышел на большую террасу с видом на красивое поле для гольфа.

Чувствуя легкое головокружение, я подошел к паре удобных шезлонгов и опустился в один из них. «Что со мной происходит?» – удивленно подумал я. Что, черт возьми, здесь происходит? Затем, чувствуя себя очень усталым, я закрыл глаза и задремал, пока солнце тихо поднималось над идеально ухоженной зеленью до точки зенита.

Смятение и страх росли с каждым шагом, пока я шел по коридору.

6

Неважно выглядишь

Было позднее утро, когда я, наконец, проснулся. Солнце назойливо заливало мне лицо, а в животе урчало от голода.

Открыв стеклянную дверь, я услышал внизу чье-то пение.

– Элейн? Это ты? – спросил я, но ответа не последовало.

Следуя за пением, я спустился по большой винтовой лестнице, пересек мраморное фойе и вошел в огромную кухню. Там я обнаружил женщину, но она явно не была моей женой. Незнакомка была старше, на вид ей было лет пятьдесят; крепко сложенная, одетая в белую униформу горничной.

– Извините, пожалуйста, – проговорил я, чем изрядно удивил и даже испугал ее. Она быстро развернулась, выпустив из рук большое керамическое блюдо, которое вытирала. Блюдо с грохотом упало на пол.

– Мистер Брэттон! Простите, ради бога, вы меня напугали. Не ожидала увидеть вас здесь так поздно, – сказала она.

– Мне жаль, – извинился я. – Я на секунду подумал, что вы – моя жена.

– Миссис Брэттон в Европе, – ответила женщина, собирая яркие осколки керамики с пола.

– В Европе? – удивленно спросил я, нагибаясь, чтобы помочь ей убрать остатки разбитой тарелки. – Что Элейн забыла в Европе?

– Насколько я знаю, она там занимается покупкой картин, – ответила горничная с подозрением. – По крайней мере, это то, что мне сочли нужным рассказать.

– Кто? Кто рассказал вам это?

– Ну, вы сами и сказали. Мистер Брэттон, с вами все в порядке?

– В полном, а что?

– Вы выглядите не очень.

– Я ударился головой о прикроватный столик. Ничего серьезного.

– Кажется, вам следует показаться специалисту. Хотите, я позвоню доктору?

– Нет, все в порядке, – сказал я, отмахиваясь от горничной. – Просто мне нужно еще немного отдохнуть.

Я отправился в ванную комнату, чтобы ополоснуть лицо. Поднимая голову, я впервые увидел свое отражение в зеркале.

– Господи! – воскликнул я.

Горничная оказалась права: выглядел я действительно не очень. Человек в зеркале был мной, но в то же время это был вовсе не я, это была состаренная версия меня. В моих волосах появились седые пряди, а на лице появились новые морщины.

Человек в зеркале был мной, но в то же время это был вовсе не я, это была состаренная версия меня.

Я вернулся в спальню, в которой проснулся, и встал перед тройным зеркалом. Во мне было по меньшей мере двадцать лишних фунтов, а тот мышечный тонус, который у меня когда-то был, исчез.

В панике я поспешил вниз и обнаружил горничную в гостиной: она пылесосила ковер.

– Извините, пожалуйста! – крикнул я.

– Да, сэр, – ответила она, выключая пылесос.

– Как вас зовут?

Она растерянно взглянула на меня, но все же сказала:

– Сэр, меня зовут Рене. Вы уверены, что все в порядке?

– Нет, Рене, кажется, не в порядке. Все совсем не в порядке! Послушайте, мне нужно задать вам пару вопросов. Пусть они покажутся вам совершенно странными и даже смехотворными, все равно ответьте на них, хорошо?

– Хорошо, – ответила она нерешительно.

– Отлично. Меня зовут Эрик Брэттон, правильно?

– Да, сэр.

– Это мой дом, а вы работаете на меня?

– Да, сэр, – снова подтвердила Рене. В ее глазах начала проступать смесь беспокойства и страха.

– В чем заключается моя работа?

– Насколько я знаю, вы бизнесмен.

Потом она добавила:

– Ах, да, еще вы пишете книги.

– Что вы только что сказали?

– Вы пишете книги.

– Это неправда! – выпалил я. У меня едва хватало времени, чтобы изредка хотя бы читать их, не говоря уже о том, чтобы писать самому. – Не пишу я никакие книги. Моя работа заключается в продаже копировальных аппаратов!

– При всем моем уважении, мистер Брэттон, я убираю этот дом целиком, включая ваш кабинет, три раза в неделю. Я своими глазами видела книги, которые вы написали.

Я взбежал по винтовой лестнице на второй этаж и начал открывать двери, пытаясь найти кабинет. Обнаружив его, я поспешил к книжным полкам и принялся искать… Они действительно были там – три книги в твердом переплете, друг рядом с другом. «Пусть провал приведет вас к величайшему успеху»; «Один из этих дней – сейчас!»; «Как провести самый продуктивный год в своей жизни». И там, на корешке у каждой, было мое имя… Эрик Джеймс Брэттон.

Я начал лихорадочно думать. Само собой, в мире существует не один единственный Эрик Брэттон, но сколько человек имеют полное имя – Эрик Джеймс Брэттон? Протянув руку, я взял с полки одну из книг и быстро пролистал ее. Ни одно из слов не казалось мне моим собственным. Затем, перевернув книгу, я замер как вкопанный. На задней части суперобложки была фотография автора.

Ни одно из слов не казалось мне моим собственным.

Это была моя фотография.

7

Другой я

Чувствуя слабость в ногах, я присел на огромное кожаное кресло, нашел страницу с биографией и принялся изучать:

«Эрик Джеймс Брэттон – бывший продавец одежды, чей стремительный взлет на вершину карьерной лестницы – это самая что ни на есть Американская мечта! Будучи представителем по лизингу в компании Western Equipment Leasing, Эрик Брэттон побил все мыслимые рекорды продаж. Его первая книга, «Пусть провал приведет вас к величайшему успеху» (опубликованная в 1989 году издательством Simon & Schuster), имела мгновенный успех и быстро стала библией для продавцов во всем мире.

В 1994 году он занял третье место в Копиквесте «Бегемот» и стал самым молодым вице-президентом за всю тридцатилетнюю историю организации. Заядлый игрок в гольф и марафонец, он живет со своей женой Элейн (известным арт-дилером Западного побережья) в Ла-Коста, штат Калифорния. Вы держите в руках его третью книгу».

Его первая книга вышла в 1989 году! Как такое могло случиться? Я подошел к столу и посмотрел на календарь: 23 марта 2000 года. Я прикоснулся к своему лицу, понимая, что каким-то образом прошло уже десять лет, а я стал на десять лет старше. Неудивительно, что в зеркале на меня смотрел совершенно другой я!

Затем в нижней части страницы я заметил надпись:

Для дополнительной информации вы можете обратиться к нему лично по телефону 800-290-5028.

Не колеблясь ни секунды, я подошел к столу, снял телефонную трубку и набрал номер. Трубку взяли после первого же гудка.

– Добрый день, это Копиквест!

– Хм, здравствуйте. Могу я поговорить с Эриком Брэттоном?

– Конечно. Мне передать ему, кто звонит?

– Да. Скажите ему, что это близкий друг. Очень близкий друг.

– Одну секунду, пожалуйста.

Звонок был поставлен на ожидание, но через секунду консультант вернулась.

– Мистер Брэттон сейчас завершает другой звонок. Через пару секунд я вас соединю.

– Спасибо, – сказал я, сердце начало набирать обороты. «Что я должен сказать ему? – задумался я. – Скорее всего, я просто повешу трубку». Я знаю, что я бы повесил.

Я уже готов был сам повесить трубку, когда в трубке раздался его голос, уверенный и приятный.

– Добрый день, это Эрик Брэттон.

– Да, мистер Брэттон. Я надеялся, что вы сможете мне кое в чем помочь.

– Конечно, но кто это?

– Само собой, но сначала пообещайте, что не повесите трубку, по крайней мере, пока не выслушаете все, что мне необходимо сказать.

– Ваш голос кажется мне знакомым, но я не могу понять откуда.

– Ну, это и не удивительно. Меня зовут Эрик Брэттон. Эрик Джеймс Брэттон, родился 2 декабря 1962 года в Анкоридже, штат Аляска.

– Я не знаю, что это за игра, но участвовать в ней не собираюсь. Пожалуйста, не звоните сюда больше, – коротко сказал он.

– Подождите! – крикнул я в трубку. – Я понимаю не больше, чем вы, но прошлой ночью я лег спать в своей квартире и проснулся сегодня утром в вашем доме.

– Это невозможно.

– Невозможно, вы так думаете? У вас в кабинете есть личный телефон?

– Это не ваше дело, – отрезал он.

– Будем считать, что это «да». Я хочу, чтобы вы позвонили на него прямо сейчас.

– А почему я должен это делать?

– Потому что я сижу сейчас за вашим столом, и кажется, это лучший способ доказать вам это, – сказал я и повесил трубку.

Прошло примерно десять секунд. Я был почти уверен, что он не позвонит, но тут раздался телефонный сигнал. Я схватил трубку.

– Я знаю, что сейчас вам возможно очень хочется позвонить в полицию, – начал я. – Но я хочу сказать вам кое-что, что только мы вдвоем можем знать. В седьмом классе ты позаимствовал музыкальный альбом у своего лучшего друга Стива. На следующий день он спросил, взял ли ты его. И тут ты солгал. Чтобы не попасться, ты разломал его на мелкие кусочки и закопал на заднем дворе. Но на следующее утро ты почувствовал себя таким виноватым, что купил замену и оставил у него на крыльце. Ни одна живая душа об этом так и не узнала.

– Чисто из любопытства, – тихо спросил он. – Что это была за группа?

– Томми Джеймс и Шонделлы.

– Я буду дома через пятнадцать минут.

8

Глядя в зеркало

Когда он появился в дверях кабинета, меня поразило странное ощущение, словно бы я смотрюсь в зеркало. Если, конечно, не считать того, что он был опрятно и стильно одет, имел приятный загар и явно весил на двадцать фунтов меньше. Во всем остальном мы с ним были словно однояйцевые близнецы.

Несколько секунд он изучал меня, после чего положил портфель на стол и ослабил галстук.

– Похоже, ты все-таки не шутил, – произнес он.

– К сожалению, нет, – ответил я удрученно.

– Обычно я не употребляю алкоголь в обед, но сегодня готов сделать исключение. А ты хочешь? – спросил он, направляясь в сторону небольшого бара на другой стороне кабинета.

– Не откажусь.

– Почему бы тебе не начать с самого начала и не рассказать мне все до конца? – сказал он, опустившись в кожаное кресло напротив и передав мне виски со льдом.

– С какого момента? – спросил я. – С раннего детства? Или с сегодняшнего утра? Которое, между прочим, было у меня десять лет назад!

– Начни с чего хочешь.

* * *

На это у меня ушел целый час. На протяжении всего моего рассказа он не проронил ни слова – просто кивал время от времени, подтверждая, что он внимательно слушает.

– Итак, что ты думаешь? – спросил я наконец.

– Я думаю, это просто потрясающе! Ты так не считаешь?

– Ну, наверное, да. Конечно, было бы гораздо круче, если бы это ты оказался вдруг на полу у меня в спальне.

– Ну, Эрик, я верю, что для всего в этой жизни есть свои причины. Я даже не буду пытаться притворяться, будто понимаю, почему произошло то, что произошло. Но причина все равно есть. Рано или поздно мы ее обязательно узнаем! – сказал он тоном, словно на все 100 % уверен в своих словах.

Хотя я не могу сказать, что действительно поверил ему, мне понравился уверенный тон его голоса. Я сразу почувствовал себя более непринужденно.

Он бросил взгляд на свои наручные часы.

– У меня запланирована очень важная встреча в четыре тридцать, – сказал он. – Она продолжится как минимум до шести вечера. Давай встретимся с тобой здесь же, а потом поужинаем где-нибудь и постараемся решить, что делать дальше. А пока усаживайся поудобнее, расслабляйся и чувствуй себя как дома!

Мысль, что я-из-альтернативной-вселенной попросил меня чувствовать себя как дома, оказалась на удивление забавной, и я еще больше расслабился.

Когда он появился в дверях кабинета, меня поразило странное ощущение, словно я смотрюсь в зеркало.

На протяжении всего моего рассказа он не проронил ни слова – просто кивал время от времени, подтверждая, что он внимательно слушает.

– И, пожалуйста, бери любую одежду, которая понадобится, – предложил он.

– Думаю, брюки будут немного жать в районе живота, – ответил я, опуская руку на свою талию. – Но уверен, что смогу что-нибудь придумать.

– Прекрасно. Тогда увидимся примерно в шесть тридцать. И не испорти аппетит. Мы поедем куда-нибудь в хорошее место, думаю, даже в центр.

– Не беспокойся. Я умираю от голода.

Другой я уже начал мне нравиться.

9

Ох, точно, Элейн!

Стоило другому Эрику забраться в свой сверкающий Ягуар и отъехать от дома, как телефон опять зазвонил. Меня так и тянуло взять трубку и ответить – в конце концов, я ведь тоже был Эриком Брэттоном! – однако я сдержался. После третьего гудка включился автоответчик.

Это был женский голос, голос, который я узнал мгновенно. Это была моя жена.

– Привет, это я! Звоню сюда, потому что в офисе сказали, что ты по какой-то причине отправился домой, – начала она. – Надеюсь, все в порядке. Слушай, у меня есть всего минутка (некоторые вещи не меняются, подумал я), я просто хотела тебе сказать, что все идет просто отлично. Я купила тридцать невероятных лотов во Флоренции и завтра уже отправляюсь в Мадрид. Позвони мне в отель, можно даже поздней ночью. Люблю тебя. Пока.

Автоответчик отключился. Я был настолько поглощен своей дилеммой, что совершенно забыл об Элейн. О моей Элейн, я имею в виду. Его Элейн, по-видимому, прекрасно справлялась. Жила жизнью своей мечты, путешествовала по миру и покупала произведения искусства. Но что делала моя Элейн? Я задумался. Волновалась ли она? Существовала ли она в принципе? Это могло показать только время.

Остаток дня я провел за чтением одной из своих книг, пытаясь разобраться в ситуации. Это было потрясающе.

10

Ужин в ресторане «Рейнуотерс»

– Не могу поверить, как Скайлайн[1] изменился за эти десять лет, – сказал я, пока наша машина плавно двигалась по направлению к центру Сан-Диего.

– И дороги! – вставил другой я.

Мы припарковались у «Рейнуотерс на Кеттнер», известного ресторана, который я всегда хотел посетить, но никогда не имел ни возможности, ни средств. Как только мы устроились поудобнее, Эрик выбрал бутыль каберне Stag’s Leap. Мы медленно потягивали ее, ожидая, когда принесут наши бифштексы.

– Я прочел сегодня нашу книгу, – начал я с легким смешком.

– Правда? Какую?

– «Пусть провал приведет вас к величайшему успеху», – ответил я.

– И как тебе?

– Честно? Мне очень понравилось.

Он расплылся в улыбке и выглядел очень довольным. Официант поставил перед нами бифштексы.

– Тебе удалось найти какие-нибудь подсказки? Что-то, что могло бы помочь нам понять, почему это происходит?

– Возможно. Насколько я понял, практически все в нашей жизни было идентично. Мы оба родились в один день у одних и тех же родителей, и у нас есть старший брат по имени Карл. Мы росли в одном районе, ходили в одни и те же школы, у нас были одни и те же учителя. В старших классах мы работали на одной и той же работе, а в колледже продавали костюмы в магазине мужской одежды «Дубин». Но потом что-то произошло…

– Что ты имеешь в виду, что-то произошло? – спросил он.

– Все события, о которых ты писал, идентичны тому, что произошло со мной. Все, пока я не начал работать в магазине одежды, – ответил я. – Именно в этот момент что-то изменилось.

– Что изменилось?

– Ну, в книге ты упоминал встречу с окружным управляющим, с человеком по имени Гарольд. Помнишь его?

– Помню ли я его? Да этот день полностью изменил мою жизнь! – воскликнул он.

– В этом-то и проблема. В моей жизни никогда не было этого дня.

– О чем ты говоришь? Как у тебя могло не быть этого дня?

– Нет, сам день-то у меня, конечно, был. Просто в моем случае он прошел совсем не так, как у тебя.

– Хочешь сказать, что не помнишь тот разговор с Гарольдом? – спросил он с изумлением.

– Честно, если ты спросишь, о чем мы говорили, я не смогу припомнить ни слова, – ответил я.

– Вот это да! Кажется, с этого нам и нужно начать.

11

Как ты узнал, что на этом всё?

– Я помню этот разговор, словно это было вчера, – начал свой рассказ другой Эрик. – Я, или точнее мы, работали в магазине «Дубин» около месяца, когда узнали, что в ближайшее время в магазине с визитом появится окружной управляющий. Тогда я решил, что хочу произвести на него самое лучшее впечатление.

Как ты помнишь, у нас не очень хорошо выходило продавать, – продолжал рассказывать он, – и, если уж говорить совсем честно, я боялся, что, если мои личные продажи не станут лучше, в ближайшее время владелец магазина попросит меня уволиться. Тогда мы с Элейн только поженились, и последнее, что мне было нужно, – это внезапно остаться без работы.

– Это я помню очень хорошо, – согласился я.

– Гарольд появился в магазине около половины десятого утра. Все поздоровались, выпили кофе с пончиками и все такое, а в десять часов мы открыли двери для покупателей. Я был первым продавцом в то утро. Пока все звучит знакомо?

Я кивнул.

– Далее, – продолжил он. – В дверях показался изысканно одетый джентльмен. Он заявил, что собирается приобрести у нас целый гардероб! И вот, тридцать минут спустя, я совершил свою самую большую продажу. Я был уверен, что произвёл на Гарольда неизгладимое впечатление.

– Это я тоже помню, – сказал я.

– Когда клиент ушел, Гарольд наконец приблизился ко мне и сказал: «Хорошая продажа, парень». От гордости я расправил плечи и выпятил грудь. «Тысяча и сто долларов!» – воскликнул я. Однако Гарольд просто стоял и не казался слишком уж впечатленным. Наконец он произнес: «Мне просто интересно, а на что покупатель ответил «нет»?» «Что вы имеете в виду? – спросил я. – Этот парень только что купил костюм, спортивную куртку, три рубашки, шесть галстуков, туфли, носки, пояс и нижнее белье! Что значит, на что он ответил «нет»?»

Гарольд подождал, пока я перестану защищаться, и затем спокойно продолжил: «Мы уже установили, на что он ответил «да». Теперь меня интересует, на что он ответил «нет»?»

Я долго думал, мысленно перебирая в уме работу с клиентом, а потом робко ответил: «Ни на что. Покупатель не ответил «нет» ни на что». «Итак, тогда как же ты узнал, что он закончил?»

Его вопрос поразил меня, словно удар кулаком. Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я! Почему? На ум мне пришла только одна причина… Клиент достиг моей собственной планки по расходам. Я понял, что никогда не тратил больше тысячи долларов на шоппинг, поэтому, когда кто-то превышал установленный в моей голове лимит по расходам, вот и все… на этом всё!

Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я!

«Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием»

– Я что-то помню, да, – сказал я. – Но на меня разговор не произвел большого впечатления. Неужели именно эти слова и изменили твою жизнь?

– Да. Эти слова и то, что Гарольд сказал дальше. «Продавец никогда не решает, когда покупка завершена. Это должен сделать покупатель». Далее он посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием». Это было потрясающе. С утра я шел на работу с единственной мыслью – во что бы то ни стало сохранить работу, а вечером возвращался домой, зная, что между мной и успехом было всего три буквы.

– Три буквы до успеха, – бессознательно повторил я.

Н, Е и Т.

Нет.

12

Модель «успех / неудача»

– Понимаешь, до разговора с Гарольдом, – продолжил мое альтер эго, – я работал, опираясь на совершенно неправильную модель «успех/неудача». Я думал, что…

Он замер на середине предложения, сделав знак официанту, чтобы тот убрал тарелки, и заодно позаимствовал у него ручку.

– Я думал, что нахожусь вот здесь, в середине. С одной стороны у меня – успех, а с другой – неудача, – сказал он, рисуя на обратной стороне меню.

Успех <– <– <– Я -> -> -> Неудача

– Я всегда считал, что миссия всей моей жизни – делать все возможное, чтобы двигаться в сторону успеха… и как можно дальше удаляться от неудачи. Но тот разговор с Гарольдом открыл мне глаза. Я осознал, что правильная модель на самом-то деле выглядела вот так, – сказал он, снова вооружившись ручкой и меню.

Я -> -> -> Неудача -> -> -> Успех

– Я понял, что неудача – это всего лишь середина пути к успеху, а вовсе не точка, которую следует избегать. Она скорее похожа на ступеньку. Ты используешь ее, чтобы получить то, чего действительно хочешь в жизни. Большинство людей добираются до знака с надписью «неудача», решают, что идут не в том направлении, разворачиваются и возвращаются домой. Они думают, что успех должен быть в другой стороне, но это не так! Он всегда впереди, прямо за этой точкой!

Я где-то прочитал, что великие лидеры никогда не используют слово «неудача». Вместо этого они используют такие слова, как ошибка, сбой или откат. Это глупо и контрпродуктивно. Слово «неудача» не имеет ничего общего с ругательствами, которых следует избегать. Однако, используя более приятные на слух заменители, люди относятся к нему, словно это действительно так. «Мы пытались, но у нас произошел сбой!» – говорят они. Да ладно тебе! Хватит заливать! Просто скажи, что ты потерпел неудачу! Подумаешь! Неужели это так трудно? Неудивительно, что все на планете считают, что неудачи следует избегать любой ценой. Мы приукрашиваем это слово, танцуем вокруг него и говорим о нем, как о смерти! Лучший способ начать проще относиться к какому-то слову – это использовать его, а лучший способ проще относиться к действиям – делать их!

Я сидел и смотрел, как этот человек превозносит неудачу, словно фанатик в крестовом походе. А ведь еще несколько минут назад он казался мне очень похожим на меня. В действительности мы оказались совершенно разными.

Я понял, что неудача – это всего лишь середина пути к успеху, а вовсе не точка, которую следует избегать.

– То же самое работает и для слова «нет», – продолжил он. – Будучи детьми, мы ни капли не волновались, когда слышали слово «нет», не так ли? Каждое субботнее утро в продуктовых магазинах можно услышать, как дети сталкиваются с неудачами, но не принимают всерьез ответ «нет» на своем пути к успеху.

Билли: Можно мне печенье, мамочка?

Мама: Нет.

Билли: Я хочу печенье!

Мама: Нет.

Билли: Пожалуйста, можно мне печенье?

Мама: Нет.

Билли: Пожалуйста?

Мама: Я сказала нет!

Билли: Ну пожалуйста, с сахарком сверху?

Мама: Нет, нет, нет!

Билли: Почему мне нельзя печенье?

Мама: Потому что я так сказала.

Билли: Но почему?

Мама: Послушайте меня, молодой человек. Я не собираюсь повторять это снова. Мой ответ – НЕТ!

Десять секунд спустя…

Билли: Мамочка, я хочу печенье!

Мама: О, ради бога, но только одно!

– Когда-нибудь видел подобное? – спросил он.

– Постоянно, – ответил я, истерически смеясь.

– Конечно, ты видел. Все мы это видели. Дело не только в том, что Билли в итоге получает заветное печенье, но и в том, что он узнал в процессе.

– Он узнал, что если пытаться долго и упорно и не сдаваться, в конце концов усилия будут вознаграждены долгожданным «да» и печеньем, – произнес я.

– Именно! Я не говорю, что взрослые должны вести себя как избалованные дети, чтобы получить то, что они хотят, но в этом есть один важный урок. В какой-то момент из нас вышибли то естественное чувство упорства, которым мы все обладали в детстве. Билли вот, например, знает, что нельзя останавливаться на первом отказе. Однако, став взрослыми, мы забываем об этом. Именно это Гарольд и помог мне вспомнить.

13

Поворотный момент

– После разговора с Гарольдом я начал всерьез задумываться о том, что отличает успешных людей от серой массы, и их готовность потерпеть неудачу оказалась главной причиной. По статистике, только пять процентов населения могут выйти на пенсию без посторонней помощи, – заявил он.

Тридцать шесть процентов к этому времени уже умирают, шесть продолжают работать, и ошеломляющие пятьдесят три процента зависят от друзей, родственников, правительства или благотворительности. Выживать самостоятельно они не в состоянии. И кто, по-твоему, попадет в эти счастливые пять процентов? Люди, которые за свою жизнь терпели больше всего неудач, вот кто!

– Звучит довольно иронично, – сказал я.

– Да. Иронично и очень грустно. Повторяй за мной Эрик… Я люблю поражения.

– В этом и есть моя проблема. Я не люблю поражения.

– Дело в том, что ты до сих пор продолжаешь верить, что неудачи ведут к полному жизненному провалу. Неудача… и стать неудачником… это две совершенно разные вещи. Успешные люди терпят неудачи охотно, в то время как неудачники стараются избегать их. Весь смысл стремиться к неудаче состоит в том, чтобы стать успешным, чтобы однажды тебе не пришлось оглядываться на прожитую жизнь и говорить: «Я неудачник». Ты понимаешь это?

Успешные люди терпят неудачи охотно, в то время как неудачники стараются избегать их.

– Да, – ответил я.

– Хорошо. Тогда повторяй за мной: я люблю терпеть неудачи.

– Я люблю терпеть неудачи, – произнес я, не совсем уверенный в том, что делаю.

– Я терплю большие неудачи, и я терплю их часто.

– Я терплю большие неудачи, и я терплю их часто, – повторил я.

– Отказ – не обух: шишек на лбу не будет.

На секунду я потерял контроль, и мой смех раздался по всему ресторану.

– Скажи это! Иначе заставлю тебя оплатить счет за сегодняшний ужин.

– Хорошо-хорошо. Отказ – не обух: шишек на лбу не будет.

– Отлично. Слово «нет» не должно висеть на нас мертвым грузом и пугать своей неизбежностью. Это самый важный урок, который ты когда-либо получишь, Эрик. Гарольд пытался научить тебя этому, но ты еще не был готов. Теперь-то ты готов?

Я кивнул.

– Если это действительно так, то, начиная с настоящего момента, твоя жизнь больше никогда не будет прежней.

Какое-то время я продолжал сидеть, размышляя, верю ли я ему, и верю ли я в то, что такое тонкое изменение может как-то повлиять на мою жизнь. Затем в голове у меня возникло непреодолимое желание узнать кое-что, хотя я бы мог без труда и сам догадаться.

– А что произошло после разговора с Гарольдом? – спросил я.

– Ну, насколько я помню, в ту ночь я вернулся домой и сказал Элейн, что мы больше никогда не будем беспокоиться о деньгах. Никогда.

– Нет. Я имею в виду, что случилось с работой? – уставшим голосом спросил я.

– На следующее утро я пришел на работу новым человеком. Я будто светился изнутри! К концу года я стал лучшим продавцом в нашем магазине. Еще через год – лучшим продавцом во всей сети! Ты этого не помнишь?

– Нет, я не помню этого. Потому что в моей жизни все сложилось по-другому.

– А что произошло у тебя? – спросил он.

– Мои продажи не стали лучше. Честно говоря, они, наоборот, даже упали. Через два месяца меня уволили.

* * *

Мы сидели молча, каждый размышлял о значении события, которое так положительно изменило одну жизнь и, по-видимому, никак не повлияло на другую.

Наконец официант принес чек. Эрик Джеймс Брэттон, человек, который добился успеха, приняв неудачу, расплатился платиновой кредитной картой American Express и положил ее обратно в бумажник. Уходя, я увидел, что официант разглядывает исписанное другим мной меню. Я уверен, в голове его крутился только один вопрос: «Что это за чертовщина?»

«В этом и есть отличие огромного успеха от посредственного исполнения!» – хотелось сказать мне. «Это твое будущее!» – хотелось закричать мне.

И в тот самый миг я осознал, что мне выпала честь получить данный урок еще десять лет назад. Урок, который я предпочел проигнорировать. Я стал живым примером старой поговорки: некоторые люди спотыкаются о правду, поднимаются и идут по своим делам, как будто ничего не случилось.

14

Приглашение, от которого я не смог отказаться

Ночь четверга я провел в гостевой спальне. Рано утром я услышал стук в дверь и голос Эрика. Он сообщил мне, что завтрак подан.

Мы говорили о погоде и спорте, поедая свежие фрукты и булочки, но вскоре разговор вернулся к тому, что мы начали называть «ситуацией».

– Сегодня утром я разговаривал с Элейн, – начал он.

– Ты рассказал ей о нашей ситуации? – спросил я.

– Нет, не рассказал. Понял, что нет смысла волновать ее понапрасну.

– Думаешь, она решит, что ты сумасшедший?

– Что-то вроде этого, да. Раз уж разговор зашел о ситуациях, нам с тобой нужно кое-что решить.

– Выгоняешь меня?

– Нет, конечно же нет. Mi casa es su casa[2]. По крайней мере, пока Элейн не вернется домой из Испании, а это будет только ночью во вторник. Если к тому времени ты все еще будешь здесь, могут возникнуть некоторые сложности, но пока давай распланируем следующие несколько дней.

– Я приму любое твое решение, – сказал я.

– Хорошо. У меня сегодня довольно плотное расписание. В восемь часов я вылетаю в Монтеррей на презентацию, которую должен провести завтра в Сан-Франциско. Ты можешь остаться здесь и расслабиться, но я приглашаю тебя отправиться со мной. Решать тебе.

– Ну, если это не вызовет больших неудобств, я хотел бы составить тебе компанию.

Один в доме я бы явно чувствовал себя неловко. Горничная пыталась бы пылесосить прямо у меня под ногами, и в глазах ее читался бы вопрос: почему я все еще выгляжу больным.

– Путешествие с тобой позволит мне еще лучше разобраться в твоем видении мира.

– Тогда решено.

– Только не забывай, что у меня совсем нет денег, – прервал я его, чувствуя себя крайне смущенным. – Знаешь, у меня нет привычки класть кошелек в пижамные штаны на случай, если по утру я упаду с кровати и окажусь в другом пространственно-временном континууме.

– Никаких проблем, – сказал он со смешком. А после спросил: – Кстати, ты все также играешь в гольф?

– Само собой!

– Отлично. Как ты смотришь на то, чтобы сыграть завтра со мной и двумя моими лучшими продавцами? У нас забронировано поле на 7:30 в Пэббл Бич. Сыграем вчетвером.

– Ты что, шутишь? Пэббл Бич! – воскликнул я.

– Сочту это за «да».

– Но что ты скажешь им? Ну, про меня.

– Давай скажем им правду. Просто объявим тебя моим близнецом.

15

Время для размышлений

Я провел добрую часть утра, просматривая книги, которые не будут опубликованы в течение многих лет (по крайней мере, для меня), и наблюдая за людьми с более интересной жизнью, чем моя, в дневных ток-шоу, которые явно скатились за эти годы.

Но я постоянно ловил себя на том, что размышляю о вчерашнем разговоре и оплакиваю годы, потраченные впустую, и время, которое я потерял, работая с ложной, неэффективной моделью успеха\неудачи. То, как я растратил свою молодость, казалось почти преступным.

Я вернулся в кабинет и достал с книжной полки «Пусть провал приведет вас к величайшему успеху», решив еще раз рассмотреть концепции, сосредоточившись на деталях. На этот раз я прочел книгу от корки до корки, слово за словом. В конце концов, кто знает, вдруг в один прекрасный день я проснусь в собственной постели и буду корить себя за то, что не учился усерднее!

В конце книги я нашел сложенную диаграмму с заголовком «Пять уровней неудач», и внезапно на меня нахлынуло вдохновение. Я вырвал листок из книги, сложил его пополам и положил в передний карман брюк. В кино путешественник во времени всегда приносит с собой доказательство того, что он побывал в другом измерении. Если бы я когда-нибудь смог вернуться домой к моей Элейн и моей жизни в 1990 году, эта страница была бы моим доказательством!

Я постоянно ловил себя на том, что размышляю о вчерашнем разговоре и оплакиваю годы, потраченные впустую, и время, которое я потерял, работая с ложной, неэффективной моделью успеха\неудачи.

Я закрыл книгу и посмотрел на часы. Было уже поздно, и скоро должна была приехать машина, чтобы отвезти меня в аэропорт на рейс в Монтеррей.

«Пять уровней неудач»

… и что требуется, чтобы успешно добраться до вершины!

16

Говорит ваш капитан

Лимузин прибыл точно вовремя, и меня увезли в аэропорт. Моему удивлению не было предела, когда машина остановилась рядом с маленьким четырехместным самолетом на краю частной взлетно-посадочной полосы где-то в глуши.

– Что-то не так? – спросил Эрик.

– Ну, для начала, у меня есть личная позиция: никогда не летать на чем-то, что может поместиться у меня в гараже, – пошутил я, пытаясь скрыть страх, который волнами бегал по телу, стоило только бросить взгляд на маленький самолет.

– Ох, точно, когда-то давно я и вправду боялся маленьких самолетов, не так ли? – сказал он, в большей степени обращаясь к самому себе. – Ну, теперь уж поздно что-нибудь менять, так что запрыгивай!

– Хм, а где же пилот? – спросил я.

– Капитан Брэттон, к вашим услугам, – сказал он, кланяясь.

– Ты хочешь сказать, что в будущем я буду сам управлять самолетами? – спросил я, не веря своим ушам.

– Нет, если будешь продолжать позволять страхам стоять у тебя на пути! А теперь залезай.

Я нерешительно забрался в самолет и пристегнулся, пока мой близнец-сорвиголова заводил двигатель. Вскоре мы уже катили по взлетно-посадочной полосе, направляясь к небесам.

– Сейчас есть одна очень популярная песня, в которой поется «Каждый день делай то, что пугает тебя», – крикнул он, перекрывая гул мотора, пока самолет продолжал набирать высоту. – Ну разве это не круто?

– Молодчина. А вот с меня достаточно страха на один день, так что можем вернуться на землю, пожалуйста? – спросил я сквозь стиснутые зубы.

– Перестань фокусироваться на своем страхе и начни замечать положительные вещи, Эрик.

– Например, какие?

– Ты расширяешь свою зону комфорта. Знаешь, зона комфорта ведь никогда не должна быть статичной, она всегда находится в состоянии расширения или сжатия. Думай о том, каким смелым ты себя сейчас показываешь.

– О какой смелости ты сейчас говоришь? Я весь трясусь от страха!

– Смелость – это вовсе не отсутствие страха, – заявил он. – Смелость – это продолжать делать что-то, несмотря на страх. Бояться и делать, так сказать.

– Сделай это, и будет у тебя сила! – сказал я тоном фальшивого евангелиста.

– Аминь, – ответил мой близнец.

Следующие десять минут я прилагал все усилия, чтобы вести себя максимально храбро. В конце концов, как он и предсказывал, мой страх начал утихать, и спустя какое-то время я действительно начал наслаждаться полетом.

– Похоже, ты немного расслабился.

– Да, мое сердцебиение, кажется, наконец-то, меньше ста ударов в минуту, – усмехнулся я.

– Хорошо. Мне понадобится еще пара минут, чтобы набрать высоту и включить автопилот. Тогда и поговорим.

Я продолжал смотреть в крошечный иллюминатор, пока он нажимал кнопки, поворачивал ручки и связывался с башней. Мы скользили над Тихим океаном, кренясь вправо и направляясь на север вдоль побережья к Монтеррею.

17

Учись стремиться к неудачам

– Итак, ты действительно пытаешься сказать мне, что только одна твоя готовность услышать в ответ «нет» сделала возможным все то, что ты сейчас имеешь? – спросил я.

– Нет, Эрик, я говорю вовсе не это. Моя готовность услышать «нет» наставила меня на истинный путь в плане карьеры. А вот мое стремление терпеть неудачи как раз стало той катапультой, которая запустила меня к вершине, – ответил он.

– Да, я прочитал это в книге. Но можешь еще раз объяснить, в чем разница?

– Конечно. Готовность терпеть неудачи означает, что человек способен мириться лишь с тем количеством провалов, которые помогут ему достичь того, что он хочет, но не больше. Стремление означает, что ты не просто готов мириться с отрицательными результатами, ты начинаешь искать их. Как только ты развиваешь в себе действительно реальное стремление к неудачам, каждый отказ начинает приносить радость.

– Кто в здравом уме будет радоваться отказам? Отказ – это просто отвратительно! – поспорил я.

Стремление означает, что ты не просто готов мириться с отрицательными результатами, ты начинаешь искать их.

– Кто так сказал? – огрызнулся он. – Где написано, что отказ обязательно должен быть отвратительным? Почему отказ не может быть только слегка раздражающим или забавным или, если уж на то пошло, возбуждающим и заряжающим энергией? Несмотря на то, что действия других ни в какой степени не поддаются нашему контролю, мы имеем полный и тотальный контроль над собственной реакцией. Что, если мы решим сделать каждое полученное «нет» и каждый встреченный отказ чем-то, что наделяет нас силой? Вместо того чтобы избегать отказа, что, если бы мы приняли решение искать его? А вместо того, чтобы избегать слова «нет» или, возможно, просто мириться с ним, что, если бы мы сошли с этого пути и стали жить по принципу «Я хочу услышать «НЕТ»»?

18

Самое вдохновляющее слово в мире

– Подожди секундочку. Ты только что сказал жить по принципу «Я хочу услышать «НЕТ»»? – спросил я.

– Да, – ответил он как ни в чем не бывало.

– И как же это сделать?

– Все просто. Вместо того, чтобы каждую неделю планировать, сколько раз ты хочешь услышать «да», планируй, сколько отрицательных ответов ты желаешь получить в свою копилку.

– Да это же просто сумасшествие!

– Хочешь услышать что-то действительно сумасшедшее? У одного из продавцов, с которыми мы завтра будем играть в гольф, есть даже номерной знак, который читается как «я♡нет». Знаешь, почему? В прошлом году ему была присвоена награда за то, что он получил больше всего отказов от потенциальных клиентов, чем любой другой продавец в компании.

– Ты присуждаешь награды за неудачи? – спросил я.

– Конечно. Это одна из главных наград нашей организации. На ежегодном банкете этот человек получил не только приз, но и громкие аплодисменты от его коллег.

– Похвала за неудачи. Кажется, теперь я слышал все в своей жизни.

– Нет, еще не все, подожди. Вернувшись к своему столу, он поместил свою награду за самое большое количество отказов рядом с другим трофеем. Это была награда за звание лучшего продавца в стране.

– Ты хочешь сказать, что тот самый человек, который терпел неудачи больше остальных, был также самым лучшим продавцом в твоей компании? – спросил я, пораженный.

– Четыре года подряд, – сказал он.

– Это просто потрясающе!

– Да! Именно это я и пытаюсь сказать тебе. Пару лет назад мы наняли знаменитого мотивационного оратора для ведения нашей ежегодной конференции по продажам. В середине вечера ведущий решил сообщить работникам, что самое вдохновляющее слово в английском языке – это слово «да». Далее он попросил всех встать и закричать что есть мочи: «Да! Да! Да! Да! Да!». Должен признать, это впечатляло: энергия распространялась по залу, и все это было действительно очень мотивирующим. Проблема, конечно, заключалась в том, что он был абсолютно, совершенно неправ!

– И что ты сделал?

– Не мог же я позволить, чтобы восемьсот людей вышли из зала с лапшой на ушах, поэтому я сделал единственное, что пришло мне в голову. Когда оратор закончил свою мысль и отступил, я поднялся на сцену и сказал всем, что он ошибается, что самое вдохновляющее слово в мире – это не «да»… самое вдохновляющее слово в мире – «НЕТ»!

Я сказал им, что услышать «да» – самая легкая часть работы и практически ничему не учит. Но научиться слышать «нет» снова и снова и никогда не сдаваться… вот это действительно укрепляет характер и самоуважение. Это вдохновляет!

– Три буквы, отделяющие тебя от величия, – сказал я, вспомнив наш разговор прошлым вечером.

– Правильно. И буквы эти…

– Н-Е-Т!

19

Как устанавливать цели на «нет»

– Ты согласен с тем, что среднестатистический продавец замедляется, как только достигает поставленной квоты? – спросил мой ментор.

– Да, – ответил я.

– И почему, как ты думаешь, это происходит?

– Могу предположить, что они награждают себя за проделанную работу.

– Вознаграждают себя, разрушая свои шансы на рекордную неделю или месяц? Нет, я думаю, что это просто еще один способ оставаться в зоне комфорта и избегать болезненной участи быть отвергнутыми. Большинство людей классифицируют количество боли, которую они должны вынести, чтобы выжить в этом мире, как необходимую боль. Все, что выходит за ее рамки, по определению является ненужной болью. Вот почему люди так легко уклоняются от дополнительного усилия: мы помечаем его в нашем сознании как ненужное.

– А ведь это именно то, чем я занимался на этой неделе, – наконец признал я. – Мое утро понедельника оказалось необычайно успешным. Трое из трех, с кем я имел дело, в итоге согласились стать нашими клиентами. Что я сделал потом? Весь вторник я занимался бумажной работой, среду потерял, согласившись стать участником фокус-группы, а в четверг собирался отправиться играть в гольф. Пока не упал с кровати и не оказался здесь. Вот и все.

– Лучше всего об этом сказал Бен Франклин: успех погубил многих.

– Да, в итоге я позволил успешному дню превратиться в ужасную неделю.

– Давай посмотрим, что могло бы произойти, если бы ты устанавливал цели с «нет», а не с «да».

– Хорошо.

– Какова была твоя цель по продажам на неделю?

– Моей целью было закрыть четыре продажи, – ответил я.

– Сколько звонков ты обычно делаешь в течении недели?

– Каждую неделю я стараюсь переговаривать, по крайне мере, с двадцатью потенциальными клиентами.

– Отлично. Теперь давай представим, что твоей целью было не «получить четыре заказа», а получить как минимум шестнадцать отказов. Что бы тогда произошло в понедельник, как только ты закрыл свой третий заказ?

– Вместо того, чтобы приближаться к закрытию цели, я бы сильно отставал! – воскликнул я.

– Правильно. Что тебе тогда пришлось бы делать?

Большинство людей классифицируют количество боли, которую они должны вынести, чтобы выжить в этом мире, как необходимую боль. Все, что выходит за ее рамки, по определению является ненужной болью.

– Мне пришлось бы увеличить количество звонков, чтобы хотя бы попробовать закрыть свою цель в шестнадцать отказов.

– Именно! Твой успех привел бы к большему количеству звонков, в то время как цель «получить четыре заказа», наоборот, сокращала их.

– Теперь я все понял! – произнес я взволнованно. – Давай возьмем для примера моего друга Пола, который работает в отделе маркетинга. Предположим, что его цель – добиться, чтобы как минимум десять людей в неделю приходили на встречи. Обычно примерно 5 % из тех, с кем он общается, соглашаются это сделать. Таким образом, его цель должна быть – услышать «нет, спасибо» от минимум ста девяноста людей.

– Так и есть. Его целью будет получить отказ от ста девяноста людей. Ты можешь назвать этот план «Услышать нет и разбогатеть».

– Услышать нет и разбогатеть, – тихо повторил я.

– Эрик, сейчас ты услышишь от меня самую настоящую правду. Я не устанавливал для себя традиционные, ориентированные на успех цели вот уже десять лет. Все мои стремления направлены на то, чтобы определить, сколько «нет» я хочу услышать в этот раз.

– Ты не ставишь себе цели, связанные с успехом? Вообще никаких? – недоверчиво спросил я.

– Вообще никаких, – твердо ответил он. – Если бы я сосредотачивался на том, насколько хорошо справляюсь с ориентированными на результат целями, то, вероятно, замедлился бы так же, как и ты. Поэтому вместо этого я сосредоточился на цели, ориентированной на поведение. А именно на том, чтобы постоянно повышать количество неудач. У меня есть полная и абсолютная вера в то, что если я поставлю себе высокие цели и сделаю все возможное во время каждой продажи, то успех придет. И он всегда приходит.

– Я понимаю, но, кажется, мне потребуется время, чтобы действительно привыкнуть к этому.

– Мне тоже потребовалось время. Элейн привыкала к этой мысли и того больше. Но, как только она действительно приняла ее, уже ничто не могло остановить эту женщину!

– Как Элейн применяет ее на практике? – спросил я.

– Ну, сейчас она владеет уже тремя картинными галереями. Две находятся в Сан-Диего и одна в Санта-Барбаре.

– Она владеет ими? – замялся я.

– Да. И на нее работают в общей сложности 45 продавцов. У каждого из них есть бесконечные возможности использовать принцип «Я хочу услышать НЕТ» на каждом, кто заходит в магазин. Хочешь – верь, хочешь – нет, но исследования показывают, что 85 % всех взаимодействий между розничными продавцами и покупателями заканчиваются тем, что продавец так и не спрашивает у потенциального клиента, готов ли тот сделать заказ. Восемьдесят пять процентов! Поверь мне, огромная часть успеха Элейн связана с тем, как она обучает своих людей. Никто не выходит из галереи Элейн Брэттон, не сказав «нет» хотя бы раз.

Наука о том, как устанавливать цели на «нет»

1) Во-первых, используйте свой текущий коэффициент закрытия, чтобы определить количество возможностей для продаж, которые вы должны себе предоставить для достижения желаемого количества «да» в течение недели*. Например, если ваш стандартный коэффициент закрытия составляет 10 %, и вы хотите сделать две продажи, то вам нужно будет связаться минимум с двадцатью людьми.

*Всегда ставьте себе цели с «нет» с расчетом на день и/или на неделю. Цели, установленные на месяц, содержат в себе слишком много «выдуманного» времени, которым можно воспользоваться, чтобы исправить ситуацию.

2) На данный момент у вас есть три варианта:

Вариант 1

Как только вы определили, какое количество «да» хотите получить, и знаете, какое количество «возможностей для продаж» вам для этого понадобится, можете определять цель с минимальным количеством «нет» на будущую неделю. В нашем случае это:

20 − 2 = 18

Вариант 2

Чтобы не рисковать, установите 20 отказов своей минимальной целью. Так вы обезопасите свой успех.

Вариант 3

Планируйте увеличение продаж, увеличивая количество «нет», которое вы собираетесь получить на будущей неделе. Например, если вы желаете тридцатипроцентное увеличение продаж, умножьте 18 (ваша минимальная цель на «нет») на 1,3 (на 30 % больше).

18 × 1,3 = 23,4

Округляя в большую сторону, вы получаете 24. Итого, теперь ваша цель – получить минимум 24 отказа.

Вариант 1 помогает вам избежать плохих недель, которые случаются, если вы показываете отличные результаты на старте, а потом «сдуваетесь». Вариант 2 помогает увеличить количество звонков на 10 %, что будет работать для вас в качестве подушки безопасности. Так вы гарантированно достигнете своей цели и, скорее всего, даже немного перевыполните ее. Вариант 3 позволит вашим продажам выйти на тот уровень, который вы пожелаете.

ДА – это пункт назначения.

НЕТ – это способ туда добраться!

20

Если жечь, так по полной!

– Вот еще одно преимущество целей с «нет». Ты получаешь встроенную защиту от преждевременного завершения счастливой полосы, – продолжил он. – Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.

Именно это обычно и происходит. Но когда твои цели завязаны на «нет», а в жизни наступает полоса «да», ты, наоборот, стараешься еще сильнее, чтобы закрыть свою цель по количеству отказов. Как думаешь, отправит ли менеджер бейсбольной команды своего лучшего игрока на скамейку запасных, потому что у того началась счастливая полоса?

– Нет, – ответил я.

– Тогда почему же продавец должен целенаправленно отсиживаться в сторонке, когда в его продажах наступает белая полоса? Это ведь не имеет никакого смысла! Никто никогда не хочет упускать свой момент успеха! Выбив три продажи из трех, что ты сделал, Эрик?

– Я вышел из игры.

Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.

– Именно так! А вот если твои цели были бы завязаны на «нет», ты бы отставал. И ты никогда бы не вышел из игры. Теперь ты никогда не узнаешь, как могла бы обернуться для тебя та удачная неделя.

– Эй, перестань втирать мне это, – сказал я с притворным гневом.

– Но я хочу втирать тебе это! Я хочу втирать, пока не станет больно. Если тебя проймёт как следует, может ты, наконец, изменишь свое поведение.

– Не волнуйся. Уже достаточно больно, – заверил я своего близнеца.

21

Следующий!

– Ты, вероятно, слышал об этом раньше, но это один из лучших примеров взаимосвязи между неудачей и успехом, о которых я знаю. Авраам Линкольн формально проучился менее одного года в школе, дважды потерпел неудачу в бизнесе и проиграл восемь из десяти выборов, в которых участвовал, прежде чем стал президентом в 1860 году.

Но помнят ли его за эти самые неудачи? Нет, его помнят за то, что он спас Союз, отменил рабство и был человеком великой честности и мужества. Где была бы наша нация, если бы у Линкольна был коэффициент неудачи ниже среднего?

– Коэффициент неудачи? – повторил я.

– Да. У каждого из нас есть свой личный коэффициент неудачи. Другими словами, это то, сколько раз человек готов потерпеть поражение, прежде чем он преуспеет? Сколько раз он готов упасть, а затем подняться, зная, что почти наверняка вновь окажется на самом низу? Сколько неудач он может вынести на пути к успеху?

Возможно, самым важным фактором, определяющим, достигнет ли человек всего, чего он хочет в жизни, или просто удовлетворится крохами, является его коэффициент неудач. К счастью для Соединенных Штатов Америки, у Авраама Линкольна был очень высокий коэффициент неудач!

– Могу предположить, что мой достаточно маленький. Если я сталкиваюсь с тремя-четырьмя отказами подряд, то делаю перерыв на донат, – усмехнулся я.

– А ты знаешь, что Р. Х. Мэйси семь раз терпел неудачу, пытаясь поднять свою сеть универмагов на какой-никакой уровень, прежде чем он наконец преуспел? Знаешь, какого вида отказ Харланд Сандерс выдержал, когда основал Kentucky Fried Chicken? Представь себе парня, которому стукнуло шестьдесят пять, и он получил свой первый пенсионный чек, только чтобы обнаружить, что этого недостаточно даже для самой простой жизни. Итак, он отправляется в путь и проводит следующие два года, пытаясь продать владельцам ресторанов быстрого питания идею использовать его рецепт курицы. Как думаешь, сколько ресторанов поддержали эту идею за те первые два года?

– Не знаю.

– Ноль. Ни одного! Любой нормальный человек давно бросил бы эту затею, но «Полковник» не был нормальным; он был экстраординарным. Он продолжает идти, его презентации становятся все лучше, и вот, наконец, он получает первый положительный ответ. А потом еще один, и еще, и еще. Уверяю тебя, вкус успеха, которым он наслаждался в тот момент, не был сладким… он был просто пальчики оближешь!

У каждого из нас есть свой личный коэффициент неудачи.

Мы никогда не должны позволять слову «нет» демотивировать нас. Подумай на минуту, каково это – быть врачом. Каждый врач знает, что рано или поздно он потеряет пациента. Теперь представь, если каждый врач, потеряв, в конце концов, первого пациента, будет говорить: «Ну все! С меня хватит! Я потерпел неудачу, так что пришло время покончить с медициной!» Что же тогда будет?

– Очень скоро у нас не останется ни одного доктора, – ответил я.

– Именно так. Поэтому в любой медицинской школе будущих врачей учат одному волшебному слову. К нему они смогут обращаться каждый раз, когда будут терять пациента. Оно поможет им справиться с болью и продолжить спасать жизни других.

– Что это за слово? – спросил я.

– Все просто. Это слово – следующий. Когда врач теряет пациента, он должен быть в состоянии сосредоточиться на следующем человеке. Таков рациональный подход! Но что делает большинство из нас, потерпев всего одну неудачу? Мы анализируем ее, томимся над ней и позволяем ей похоронить себя, тогда как единственно верное, что мы должны сделать в случае провала, это просто сказать: «следующий!» – и двигаться дальше.

– Ты говоришь так, словно это легко и просто.

– Может быть, это и не просто. Но, как и все в нашей жизни, оно становится проще с практикой.

– Хотелось бы мне знать, откуда взялось это чувство дискомфорта от отрицательных ответов. Я пытался понять, когда оно появилось, но у меня не вышло.

– Не важно, откуда и когда оно появилось! – воскликнул он. – Существует множество причин, по которым люди начинают бояться отказов. Это может быть связано с их детством и воспитанием или с плохим опытом первых продаж… да какая разница! Одно я знаю точно: вдохновляющие компакт-диски никогда не заставят страхи уйти, и угрозы не отпугнут их, а игнорирование страха никогда не приведет к его исчезновению. Единственный способ – научиться притуплять собственные чувства, возникающие при отрицательном ответе.

– Ты имеешь в виду, что нужно просто забыть про них?

– Нет, я имею в виду прямо противоположное. Притуплять собственные чувства – вовсе не значит игнорировать их. Это значит, что ты будешь испытывать их настолько часто, что в конце концов они потеряют над тобой всякую власть. Делай то, чего боишься…

Одно я знаю точно: вдохновляющие компакт-диски никогда не заставят страхи уйти, и угрозы не отпугнут их, а игнорирование страха никогда не приведет к его исчезновению.

– …и страх уйдет, – закончил я.

– Да. Просто не забывай, Эрик, что Линкольна помнят за его достижения, а не за неудачи. Бейб Рут запомнился своими рекордными 714 хоум ранами, а не 1330 страйк-аутами, что тоже было рекордом! Когда все в жизни закончится, никто не вспомнит о твоих неудачах, только об успехах. И ты тоже.

С этими словами мое зеркальное отражение переключило свое внимание на управление самолетом, и мы начали постепенный спуск к Монтеррею.

22

Утро на пляже

На улице все еще стояла кромешная темнота, когда зазвонил телефон. Я перевернулся на другой бок и, нащупав трубку, поднес ее к уху.

– Да, – сумел выдавить из себя я.

– Доброе утро! – раздался бодрый голос на другом конце. – Это ваш будильник на пять часов утра!

Будильник на пять часов утра? Мне потребовалось несколько секунд, и тут воспоминания накрыли меня с головой: было субботнее утро, и я находился в номере гостиницы в Спэниш-Бей, среди высоких монтеррейских сосен с видом на Тихий океан. Кроме того, сегодня мне предстояла игра в Пеббл-Бич!

Я выбрался из постели, принял душ, оделся и спустился в вестибюль. Удивительно, как много энергии может быть у человека, когда он собирается играть в гольф.

Вскоре появился Эрик, и мы направились в элегантный ресторан, где заказали завтрак.

– Хорошо спал? – спросил Эрик, вгрызаясь в яичницу Бенедикт.

– Да, замечательно, – ответил я.

– Хорошо. Я не хочу, чтобы были какие-то оправдания тому, что я надрал тебе задницу сегодня на поле!

– Ох, да, и ты решил, что все будет именно так? Не хочешь заключить небольшое пари? – ответил я.

– Это каким же, интересно, образом? Денег у тебя нет, помнишь?

Тут он меня подловил.

– Можем сыграть на что-нибудь еще, – продолжил он заговорщическим тоном.

– На что, например?

– Давай так. Проигравший сегодня будет сидеть в аудитории вместе с остальными, а выигравший будет выступать с презентацией.

Взглянув на него, я понял, что совершенно не разбираю, шутит он или нет.

– Я думал, что ты любишь говорить перед большой аудиторией.

– С чего ты это взял?

– Так было написано на суперобложке твоей книги, – ответил я.

– Ну так перестань верить всему, что читаешь, – сказал он со смешком. – На самом деле, правда в том, что любое выступление на сцене пугает меня до смерти. Каждый раз, когда ведущий объявляет меня в качестве следующего спикера, я спрашиваю себя, какого черта принял это приглашение. Иногда мне кажется, что мое сердце сейчас буквально выскочит из груди!

– Зачем же тогда ты этим занимаешься?

– Забыл, что зона комфорта никогда не бывает статичной? Она либо расширяется…

– …либо сжимается, – закончил я.

– Верно, – сказал он. – Стоит поддаться страхам из хотя бы одной сферы жизни, недалек день, когда тебе захочется избегать в принципе всех трудностей.

* * *

Мы встретились с Куртом и Шерил у первой ти, где меня представили как Эдварда, брата-близнеца Эрика (как было решено за ужином накануне вечером).

– Приятно познакомиться, Эдвард, – сказала Шерил, протягивая руку для рукопожатия.

– Эдвард сейчас думает над тем, чтобы заняться продажами, – сказал Эрик паре. – И я подумал, вы будете не против поделиться с ним своими приемами, пока мы играем.

– Без проблем, – ответил Курт, также пожимая мне руку. – Мы все равно ничем, кроме рабочей болтовни, и не занимаемся.

Стоит поддаться страхам из хотя бы одной сферы жизни, недалек день, когда тебе захочется избегать в принципе всех трудностей.

Я был удостоен чести стартовать первым и оказался доволен своей прямой, может немного слишком сильной, подачей. Вскоре, однако, стало ясно, что проигравшим мне сегодня не быть, так как подачи Курта, Эрика и Шерил оказались еще дальше примерно на двадцать ярдов.

Эрик ехал в одном каре с Шерил, а я – с Куртом.

– Итак, ты думаешь о том, чтобы начать заниматься продажами? – спросил Курт.

– Да, так что любые советы, которые приходят на ум, будут очень кстати.

– Что именно ты хотел бы узнать?

– Ну, что мне действительно нужно, так это твое мнение о влиянии, которое оказали на тебя концепции моего брата. Рекомендуешь ли ты их?

– А под концепциями ты понимаешь?..

– Я имею в виду его теорию «Я хочу услышать «НЕТ»» и убеждение в том, что цели нужно устанавливать по отказам, а не по количеству положительных результатов. Концепция коэффициента неудач и все такое.

– Да уж, вначале это кажется очень странным, не так ли?

– Это уж точно! Знаю, в его случае это и правда сработало. Я видел его дом! Но сработает ли это для среднестатистического человека?

– Да, но ненадолго, – просто сказал Курт.

Это был явно не тот ответ, который я ожидал, но вскоре стало ясно, что Курт имел в виду.

– Дело в том, что довольно быстро каждый принявший данную стратегию перестает быть среднестатистическим, – продолжил он. – Когда я только начал работать на твоего брата, у меня был тяжелый случай синдрома Пайка. Ты когда-нибудь слышал о синдроме Пайка?

– Не думаю.

– Группа ученых, работающих в аквариуме в Канаде, провела один эксперимент. Они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в стеклянный резервуар и разделили их стеклянной перегородкой. Ученые наблюдали, как голодная щука несколько часов билась носом о невидимый стеклянный барьер, пока, наконец, не сдалась. Затем ученые убрали стеклянную перегородку, и что, по-вашему, произошло?

– Пока-пока, пескарики!

– А вот и нет. Щука продолжала оставаться на своей части резервуара. Она плавала кругами, а обед был буквально в нескольких дюймах от нее. Отделял их лишь уже не существующий барьер. Всего-то несколько часов безрезультатных ударов носом – и вот щука уже приучила себя оставаться в пределах самоустановленных границ.

– Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, – продолжил он. – У них случается какой-то неприятный опыт. Несколько раз они ударяются носами о преграду и учатся сдаваться. Затем они оказываются в новой ситуации, где нет никаких реальных барьеров, где они могут съесть всех пескарей, каких захотят. Но делают ли они это? Нет. Они запирают себя в своих собственных воображаемых стенах. Начиная работать в Copy Quest, я был точно таким же. Но твой брат изменил мой образ мыслей: продай и живи. Я в глубоком долгу перед ним.

– Потому что он научил тебя, как добиваться успеха?

– Нет. Потому что он научил меня получать удовольствие, ударяясь носом о любые преграды.

23

Ты же ведь не хочешь покупать страховку, не так ли?

Солнце в небе поднялось выше, красота Пэббл Бич и полуострова Монтеррей была почти ошеломляющей. После девяти лунок стало ясно, что у другого меня гандикап не больше шести, в то время как мне придется бороться, чтобы остаться в двузначных числах.

На десятой лунке Эрик предложил нам поменяться карами, чтобы у меня была возможность также поучиться и у Шерил.

– Могу предположить, что ты тоже строишь свою карьеру, основываясь на принципе «больше неудач», – начал я.

– Само собой! Исследования показывают, что около 80 % всех продавцов не выдерживают свой первый год и сдаются по той простой причине, что им не удалось сделать достаточно звонков. Вот и все. Ничего больше.

– Дело в том, что я всегда работал, основываясь на предположении, что главное в продажах – это навыки и способности, – ответил я.

– Навыки слишком уж переоценены! – засмеялась Шерил. – Не пойми меня неправильно, Эдвард. Когда я только начинала заниматься продажами, то посещала множество тренингов с целью отточить свои навыки. Проблема была в том, что я не тратила достаточно времени на их применение! Пока я была занята тем, что пыталась стать умнее, многие люди с гораздо меньшим талантом и способностями уходили далеко вперед. В конце концов стало ясно, что мотивированный человек, который готов предстать перед достаточным количеством людей и просто рассказать свою историю, почти всегда превзойдет «профессионала продаж» с его ловкими закрытиями и причудливыми техниками. Позволь мне привести тебе пример.

В Чикаго была одна страховая компания, которая наняла специального консультанта, чтобы проанализировать падение прибыли. Компания в среднем закрывала только две с половиной продажи на одного агента в месяц, они были в тупике. И вот приходит консультант и сразу же указывает пальцем на проблему. Он говорит им: «Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не обращаетесь к достаточному количеству людей».

Сам понимаешь, такое решение показалось топ-менеджерам компании слишком уж простым. В конце концов, они заплатили этому консультанту большие деньги и хотели, чтобы он обнаружил большую проблему! Тогда консультант сказал: «Я докажу вам это!» Он собрал группу продавцов, представляющую собой ядерную смесь из самых лучших и самых худших представителей отдела продаж компании, и сказал им: «С сегодняшнего дня вы начнете продавать страховые полисы от двери к двери в районах, где вы не знаете ни души. Не будет никаких наводок. Не будет никакого разделения возможных клиентов. И когда человек открывает дверь, вы должны будете начать разговор со следующих слов: «Вы ведь не хотите застраховать свою жизнь, не так ли?» В итоге, миссия продавцов состояла в том, чтобы просто посмотреть, скольким людям они смогут повторять это послание каждый день. И это все! Излишне говорить, что продавцы были настроены немного скептически.

Исследования показывают, что около 80 % всех продавцов не выдерживают свой первый год и сдаются по той простой причине, что им не удалось сделать достаточно звонков. Вот и все. Ничего больше.

– Могу себе представить. Так что же произошло?

– Этот подход провалился, – ответила она как ни в чем не бывало.

– Конечно же, – со знанием дела произнес я.

– Да. Пятьдесят девять человек из шестидесяти опрошенных ответили: «Да, ты прав. Не нужна мне никакая страховка жизни. Так что проваливай отсюда!» Тем не менее, один из шестидесяти людей все-таки сказал: «На самом-то деле, страховка мне действительно нужна. Заходите, и давайте подпишем все бумаги!»

– Один из шестидесяти – не очень хороший коэффициент закрытия.

– Твои слова оказались бы правдой, если бы на то, чтобы посетить шестьдесят людей, потребовался бы месяц. Однако, как показала практика, среднестатистическому продавцу требовалось примерно 8 часов работы, чтобы обойти шестьдесят людей с предложением «Вы ведь не хотите застраховать свою жизнь, не так ли?» Так что теперь каждый продавец в среднем совершал одну сделку в день.

– Вот это да! И компания была спасена?

– Да. Обращение к достаточному количеству людей с предложением, пусть оно будет даже самым негативным, может спасти целые компании и карьеры множества людей. Видишь ли, если ты действительно хочешь ускорить свои продажи, придется научиться терпеть неудачу быстрее!

– Знаешь, все эти разговоры напоминают мне гуру телемаркетинга, о котором я слышал, – вмешался я. – Он рекомендует телефонным агентам уже в первые десять секунд спрашивать клиентов, заинтересованы ли они услышать о продукте, который те продают. Если клиент говорит «нет», они должны вежливо отвечать «спасибо» и идти дальше. Это позволяет не проходить через всю свою подачу каждый раз. В результате они делают в десять раз больше звонков, но тратят свое время только на тех людей, которые потенциально заинтересованы в их презентации.

– Тут та же самая идея, – ответила Шерил. – Знаешь, когда ты добываешь золото, то на самом деле не ищешь сам метал, а убираешь грязь. Продажа и добыча золота очень похожи. В обоих случаях люди, которые отмывают больше всего грязи, которые прокладывают себе путь через наибольшее количество «нет», в конечном итоге обнаруживают наибольшее количество золотых «да»!

24

«Нет» вовсе не значит «никогда»

После того, как мы закончили восемнадцатую лунку, Эрик предложил пообедать в клубном кафе Пеббл-Бич. Вскоре я уже наслаждался лучшим сэндвичем с беконом, салатом и томатами, который когда-либо пробовал.

– Ну что, Курт и Шерил ответили на твои вопросы? – спросил Эрик.

– Вроде того, – кивнул я.

– Хорошо. Тогда, если никто не против, я бы тоже хотел спросить кое-что у каждого из вас? – сказал Эрик, взглянув на Курта и Шерил.

– Конечно, без проблем, – ответили они в унисон.

– Вопрос, на самом-то деле, один и тот же. Он заключается в следующем: помимо основной концепции отказа и увеличения числа неудач, какой совет вы могли бы дать человеку, который хочет добиться невероятного успеха в продажах?

– Дамы вперед! – Курт одарил Шерил дьявольской улыбкой.

– Ну и дела, спасибо, что отправил меня на казнь первой! – пошутила Шерил.

– Это не тест, ребята, – заверил их Эрик. – Я просто хочу, чтобы мой брат обучился всему, что вы можете преподать.

– Ну, – начала Шерил. – Наверное, лучший совет, который я могу предложить, это научиться принимать, что «нет» вовсе не значит «никогда», скорее оно означает «пока нет». Согласно статистике, 44 % продавцов сдаются, услышав уже первое «нет». Еще 22 % выходят из игры после второго «нет». Еще 14 % – после третьего «нет». И, наконец, еще 12 % опускают руки после четвертого отказа. Что мы имеем в итоге?

Наверное, лучший совет, который я могу предложить, это научиться принимать, что «нет» вовсе не значит «никогда», скорее оно означает «пока нет».

Я быстро сложил в голове услышанные цифры.

– Девяносто два процента, – ответил я.

– Правильно. 92 % процента всех продавцов сдаются, не спрашивая о продаже в пятый раз. Однако, те же самые исследования также показывают, что 60 % всех клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем, наконец, сказать «да». Это означает, что самый быстрый способ отделить себя от остальной части стаи – получить по крайней мере пять отрицательных ответов от каждого, кому вы пытаетесь продать!

– Ты действительно отслеживаешь это? – спросил я.

– Ну конечно! – ответила она. – Я могу заглянуть в свои записи и точно сказать, сколько раз каждый потенциальный клиент отказывал мне. Например, я никогда не ухожу из офиса потенциального клиента, не получив хотя бы одно «нет», потому что «нет» всегда лучше, чем «позвольте мне подумать над этим».

– И почему же это лучше? – спросил я, заинтригованный.

– Потому что как только я получаю отрицательный ответ, то могу сразу перейти к следующей фазе и спросить: «Почему?» В то время как реплика «позвольте мне подумать над этим» не учит меня совершенно ничему. Если же человек отвечает «нет», а я спрашиваю «почему», считай, теперь я нахожусь на грани открытия того, что мне нужно сделать дальше, чтобы продажа все-таки состоялась.

– И обычно ей это удается, – добавил Эрик с улыбкой.

– Когда потенциальный покупатель говорит «нет», большинство продавцов слышат «никогда». Я же всегда слышу это, как «пока нет», – сказала Шерил в заключении.

– Это напоминает мне историю Аллена Брида, – сказал Курт.

– Кто такой Аллен Брид? – спросил я.

– В твоей машине есть подушка безопасности? – спросил Курт.

– Конечно.

– Эта подушка безопасности находится там благодаря Аллену Бриду. Еще в 1967 году он начал предлагать детройтским автопроизводителям изобретенные им датчики с подушками безопасности. Тогда большая тройка велела ему убираться. Их не интересовала такая дорогая вещь, которую они, к тому же, считали ненужной. Но Брид не ушел. Он не только продолжил приставать к автопроизводителям, но и начал вкладывать огромное количество времени и денег в лоббирование конгресса. Наконец, почти через двадцать лет после начала процесса, конгресс принял закон, обязывающий использовать подушки безопасности.

– Двадцать лет! Вот это действительно коэффициент неудач!

– И это еще не всё, – вмешался Эрик, кивая Курту, чтобы тот продолжал.

– Потребовалось еще десять лет, прежде чем он закрыл свою первую крупную продажу, – сказал Курт. – В 1995 году, почти через тридцать лет после первого отказа, компания Breed Technologies продала двадцать три миллиона датчиков подушек безопасности с чистой прибылью почти в сто двадцать миллионов долларов!

– Думаю, будет справедливо сказать, что большинство людей услышали бы «нет», – сказал Эрик. – Но Аллен Брид предпочел услышать «пока нет».

– И эта история поднимает еще один вопрос, – сказала Шерил. – Заработал ли Брид сто двадцать миллионов проблем в 1995 году? Или же он зарабатывал по четыре миллиона в год каждый год, когда готов был услышать «нет»?

25

Большой куш

– Ну что, Курт, теперь твоя очередь, – сказал Эрик, перемещаясь на стуле так, чтобы все свое внимание обратить на загорелого, привлекательного продавца.

– Думаю, мой совет будет следующим. Если ты собираешься терпеть неудачу, делай это по‐крупному! – заявил Курт.

– Расскажи подробнее, – подбодрил его Эрик.

– Я имею в виду вот что, – продолжал Курт. – Здравый смысл подсказывает, что, если ты стремишься получить отказ от клиента, пусть это будет тот клиент, которому требуется двадцать копировальных аппаратов, а не два. Другими словами, всегда лучше получить отказ от агента по закупкам из компании, которая покупает сорок тысяч галлонов чистящего раствора каждый месяц, а не сорок.

Подумай на минуту о цифрах. Если я обращусь к сотне потенциальных клиентов, каждый из которых готов арендовать у меня два копировальных аппарата, а мой коэффициент закрытия составляет десять процентов, тогда я выбью двадцать продаж, верно? Но, сосредоточившись на сделках с возможностью аренды двадцати копировальных аппаратов, я должен буду закрыть всего одну продажу, чтобы получить те же двадцать единиц!

– То есть ты пытаешься сказать, что лучше избегать игры не по-крупному? – подвел я итог.

– Я не имею ничего против мелких сделок. Маленькие заказы довольно часто превращаются в крупные, и иногда они могут быть даже более прибыльными. Я просто говорю, что есть много продавцов, которые намеренно избегают больших продаж, потому что боятся потерпеть крупную неудачу. Это глупо! В конце концов, «нет» – это просто «нет», независимо от размера счета, но вознаграждение за «да» в случае удачи огромно!

Здравый смысл подсказывает, что, если ты стремишься получить отказ от клиента, пусть это будет тот клиент, которому требуется двадцать копировальных аппаратов, а не два.

26

Стремительный рост неудач

В конце концов пришло время Курту и Шерил поменяться ролями с моим близнецом.

– Итак, Эрик, теперь твоя очередь. Как ты думаешь, что является самым важным фактором в достижении невероятного успеха в продажах? – спросила Шерил.

– Я провел последние три дня, разглагольствуя о своих взглядах на эту тему. Я уверен, что Эдвард уже сыт по горло моими советами.

– Мне никогда не надоест слушать, – сказал я со смешком.

– Хорошо, если ты настаиваешь, – начал он с улыбкой. – Но ты должен понимать, что мои взгляды исходят из управленческой перспективы, и я хотел бы дать еще два важных совета.

Прежде всего, я бы сказал, что ключевой момент для достижения головокружительного успеха – это понимание необходимости обеспечить экспоненциальный рост неудач. В конце концов, один любой человек может набирать скорость неудач только до какого-то определенного момента. Великие лидеры понимают, что необходимо обучить навыку быстрых неудач каждого работника компании.

Нужно получать больше «нет» от одних и тех же людей, которым вы продаете.

Давай для примера возьмем компанию, в которой работает сто сотрудников. Представь, что каждый из них получает указание ежедневно повышать количество отказов на пять. Важно, что увеличивать они должны именно число услышанных «нет» в рамках уже имеющихся рыночных возможностей, а не количество людей, с которыми они связываются для продаж.

– Примерно об этом же и говорила Шерил, – произнес я. – Нужно получать больше «нет» от одних и тех же людей, которым вы продаете.

– Точно. Если подключить математику, то получится примерно следующее: сто продавцов, умноженные на двести рабочих дней в году, умноженные на пять дополнительных «нет» в день, будут равны ста тысячам дополнительных «нет» в год… без увеличения каких-либо затрат вообще! Влияние на организационные результаты колоссально!

– Похоже на классический пример Томаса Эдисона, – добавил я. – Знаете, когда газетный репортер подходит к Эдисону и спрашивает его, каково это – потерпеть неудачу десять тысяч раз, пытаясь изобрести электрическую лампочку. На что Эдисон отвечает: «Я вовсе не терпел неудачу десять тысяч раз. Я всего лишь открыл десять тысяч способов, которые не будут работать!»

– Да, – ответил Эрик. – Но большинство людей даже не слышали о том, что произошло дальше. Эдисон нанял группу изобретателей для работы в своей лаборатории, прекрасно зная, что каждый изобретатель из его команды далеко не так умен и талантлив, как он. Зачем же тогда Эдисон это сделал? Потому что, даже имея за плечами десять тысяч провалов, изобретатель не считал, что сам он терпит неудачу достаточно быстро. Эдисон – это прекрасный пример того, что может быть достигнуто, если соединить вместе концепции быстрых, больших и экспоненциальных неудач. С их помощью он в буквальном смысле зажег мир!

Экспоненциальный рост неудач требует, чтобы кто-то в организации был экспонентом, то есть, другими словами, защитником или представителем концепции провала и отстаивал ее. Но я не смогу описать словами, сколько руководителей я видел, которые достигали вершины и внезапно забывали, что привело их туда. Они начинали стараться избегать неудач. А когда лидер боится потерпеть неудачу, все в организации знают об этом. Люди не только чувствуют это, но и полагают, что если вы чего-то боитесь, то, скорее всего, и им следует делать так же.

Обычно все несутся сломя голову поздравлять кого‐то за удачно проведенную продажу. А как часто мы рушим стереотипы и поздравляем людей с провалами?

27

Празднование победы и неудачи

– Эрик, ты ведь сказал, что у тебя есть два совета касательно того, что должен делать лидер, чтобы обеспечить своей команде головокружительный успех. В чем заключается второй совет? – спросил я.

– Вторая концепция заключается в том, чтобы награждать людей не только за их успех, но и за неудачи тоже, – ответил он. – Обычно все несутся сломя голову поздравлять кого‐то за удачно проведенную продажу. А как часто мы рушим стереотипы и поздравляем людей с провалами?

– Думаю, что никогда, – сказал я.

– Именно так. В своей книге «Величайший принцип управления» Майкл Лебёф довольно точно говорит, что «вы не получаете того, о чем просите, чего желаете или о чем молитесь, вы получаете то, что вознаграждаете». Что ж, если ты действительно веришь, что разговоры с большим количеством потенциальных клиентов в конечном итоге приводят к успеху, и ты хочешь, чтобы это поведение продолжалось, тогда необходимо и вознаграждать соответствующе. То есть, вознаграждать то поведение, которое подвязано на взаимодействии с большим количеством людей, независимо от результата. Не пойми меня неправильно; я полностью за то, чтобы награждать людей за их успехи. Но я также не исключаю признание людей, которые проявили истинную готовность и желание потерпеть неудачу. Ты не должен пренебрегать ими только потому, что их «да» еще не встали на свои места.

– В CopyQuest мы вручаем десятке лучших продавцов награду «Значок производителя», – продолжил Эрик. – Помимо этого мы также награждаем и десятку продавцов, получивших самое большое количество отказов. Их награда называется «Я хочу услышать «НЕТ»». И, если я правильно помню, Шерил и Курт занимают почетные места в обоих рейтингах.

– Возможно, это прозвучит смешно, – сказала Шерил. – Но награда «Я хочу услышать «НЕТ»» оказалась для меня важнее, чем «Значок производителя».

– Ты серьезно? – искренне удивился я.

– Так и есть. «Значок производителя» – это лишь показатель моих внешних достижений, тогда как трофей «Я хочу услышать «НЕТ»» является подтверждением моего внутреннего желания.

– Я полностью разделяю чувства Шерил, – добавил Курт. – И, кроме того, мы получаем признание за наши достижения каждую неделю через зарплаты!

– Знаете, что действительно интересно, – сказал Эрик. – Изначально мы создавали две отдельные награды. Однако со временем они буквально превращаются в зеркальные отражения друг друга.

– А все потому, что мы, наконец, осознали: победа в номинации «Я хочу услышать «НЕТ» почти гарантирует, что в итоге ты также получишь и «Значок производителя». Или, иными словами, – заключил Курт. – Да – это пункт назначения. Нет – способ туда добраться!

28

Одно мгновение

Вертолет приземлился на крыше Москоне в самом центре Сан-Франциско. Здесь и должна была проходить ежегодная конференция Международного общества менеджеров по продажам. Нас поприветствовали, а затем быстро проводили в небольшую зеленую комнату, где ораторы готовились и расслаблялись перед выходом на сцену.

– Сколько примерно людей будут сидеть в зрительном зале? – спросил я нашего сопровождающего.

– Примерно три тысячи, – ответил он.

Я тут же бросил взгляд на Эрика. Он сумел улыбнуться, несмотря на некоторую нервозность, которую он, должно быть, чувствовал. Я никогда не разговаривал ни с одной группой больше 20 человек и мог лишь представить холодные тиски страха, сковавшие внутренности моего брата-близнеца. Однако Эрик, казалось, умело с ними справлялся.

Наш сопровождающий ушел, чтобы проверить вещи, и оставил нас с Эриком одних в зеленой комнате.

– Ты выглядишь так, словно серьезно задумался, – заметил я. – Перебираешь все в голове в последнюю минуту?

– Я как раз решал, какой должна быть моя завершающая история. Пожалуй, я расскажу о том, что произошло вчера днем, когда я был в офисе.

– Что-то, чем бы ты хотел сперва поделиться со мной?

Принимая во внимание статистику, если мы продолжаем бросать себе вызов до самой смерти, то велика вероятность, что самая последняя попытка окажется неудачной.

– Почему бы и нет. Мне позвонил продавец. Он пытался втюхать мне какую-то постоянную пенсионную недвижимость.

– Постоянная пенсионная недвижимость? Что, черт возьми, это значит? – спросил я.

– Так мы корректно называем «место под могилу» в 2000 году. Так или иначе, я сказал ему «нет, спасибо» и повесил трубку. Десять минут спустя он перезвонил мне и сказал: «Знаете, мистер Брэттон, ваше пребывание на планете Земля – это не более чем одно мгновение, но ваше время после этого – вечность».

– Это очень хороший рекламный ход. Что ты на это ответил?

– Позволь мне выразить это так: ты и я проведем вечность с Элейн, навсегда удалившись на прекрасный склон холма в Форест-Лоун! – рассмеялся он. – Вся эта ситуация заставила меня задуматься о том, как люди часто говорят, что хотят, чтобы их жизнь сложилась успешно. Ты когда-нибудь слышал фразу: «Я хочу уйти победителем»?

– Да, и не один раз. Я и сам говорил что-то подобное.

– Я тоже так говорил, но только сейчас понял, как это глупо. Принимая во внимание статистику, если мы продолжаем бросать себе вызов до самой смерти, то велика вероятность, что самая последняя попытка окажется неудачной. Представьте себе, что… последним поступком самых успешных людей в мире будет потерпеть неудачу!

– Я уже многого добился, Эрик, – продолжил мой близнец. – Но мне всего тридцать восемь. Я думаю, у меня есть еще лет сорок, а может быть, и больше, чтобы совершать великие дела. Одному Богу известно, какие успехи ждут меня в будущем, в нашем будущем, но я на сто процентов уверен, что, какими бы они ни были, единственный способ их достичь – это продолжать рисковать, рисковать и проявлять невероятное мужество.

* * *

Сопровождающий вернулся и повел нас вверх по лестнице в сторону сцены как раз в тот момент, когда Эрика представили публике. Мы поднялись на самый верх лестницы, я и мой двойник, и именно тогда он наклонился и еле слышно начал шептать мне в ухо. Его голос был таким тихим, что я едва расслышал слова из‐за рева толпы, которая начала приветствовать его.

– Не думаю, что твое появление здесь – это случайность. Я думаю, что тебе был дан дар, шанс увидеть, какой может быть твоя жизнь, если ты захочешь этого достаточно сильно.

– Не уверен, что я так же хорош, как и ты, – ответил я.

– Ох, Эрик, ты все еще не понимаешь, да? Я не лучше, чем ты. Я… и есть ты. Я – это ты, которым ты должен стать. Я – лишь видение, призрак твоего потенциала. Само собой, при условии, что ты готов сделать все, что потребуется. Да, это и правда самый настоящий подарок тебе… я очень хочу, чтобы ты принял этот подарок!

Он положил руку мне на плечо и крепко обнял. В этот момент я понял, о чем он говорит. Он был лишь моим потенциальным будущим, и это он нуждался во мне. Ради него я должен был преодолеть собственные ограничения, иначе он попросту никогда не будет существовать.

Эрик прервал наши объятия и направился к центру сцены, чтобы обратиться к ликующей толпе, которая ждала его выступления… выступления, которое изменит их жизнь, если они позволят… Выступления, которое, я знал, может изменить и мою.

В этот момент мужчина в наушниках похлопал меня по плечу.

– Прошу прощения, – сказал он. – Но оператор говорит, что вы попадаете в кадр. Нам нужно, чтобы вы покинули лестницу.

– Конечно, – ответил я.

Но когда я повернулся, чтобы спустить вниз, каблук моего ботинка зацепился за ступеньку. Я потерял равновесие. И пока я медленно падал с лестницы на этаж ниже, единственной мыслью было… нет, только не снова!

29

Возвращение из Изумрудного города

Первое, что я помню, было то, как Элейн сказала кому‐то: да, она все еще хочет поговорить с доктором Вайсом снова, и да, она помнила, что встречалась с ним только вчера вечером, и да, она понимала, что звонит в воскресное утро. А эта девушка нелегко принимала «нет» за ответ!

Второе яркое воспоминание – медленная пульсирующая боль за правым ухом.

Я открыл глаза и обнаружил, что лежу на больничной койке. Элейн была увлечена разговором с медсестрой, а Карл сидел рядом и читал журнал «People».

– Ты разве не должен заниматься счетоводством? – обратился я к Карлу. – Сейчас все еще середина налогового сезона, не так ли?

Карл оторвался от журнала, а Элейн, развернувшись, подбежала к кровати со слезами на глазах.

– Я так волновалась! – вот и все, что она смогла выговорить.

– Какой сегодня день? – спросил я.

– Воскресенье. Бог знает каким образом, рано утром в четверг ты упал с кровати и ударился головой.

– Я провалялся в отключке четыре дня! – ошарашенно воскликнул я.

– Да. Доктор считает, что сначала ты ударился о тумбочку, а потом еще и об пол. Двойной удар привел к серьезному сотрясению мозга. Мы все ужасно волновались, – сказал Карл, облегченно улыбаясь.

Он был лишь моим потенциальным будущим, и это он нуждался во мне.

Медсестра вернулась и измерила мой пульс и другие показатели. Минуту спустя она сообщила нам, что все выглядит нормально и что доктор скоро придет. А пока, сказала она, мне надо отдохнуть.

В течение следующих двадцати минут я рассказывал историю о том, как проснулся через десять лет и встретился с самим собой. Я поделился тем, что я узнал и что понял о своей карьере и своей жизни. Я даже рассказал Карлу о том, как играл в гольф на Пеббл-Бич. Он сказал, что это звучит замечательно и что нам следует запланировать игру там в ближайшее время. Только, само собой, как только налоговый сезон закончится.

Пока мы ждали прибытия доктора, я вдруг вспомнил о вырванной странице, но последовавшие за этим поиски ничего не дали.

Все казалось таким реальным, и было почти невозможно поверить, что это просто сон.

Однако именно это со мной и приключилось… просто сон.

Эпилог

Шесть месяцев спустя

Сентябрь часто бывает самым жарким месяцем года в Южной Калифорнии, и этот год не стал исключением.

Я выскочил из «Катласса», взглянул на часы, схватил портфель и быстро направился к входу в штаб-квартиру корпорации «Каллауэй Гольф». Судя по моим записям, я уже четыре раза звонил в этот гольф‐клуб. Он был своеобразным гигантом в своей нише. На данный момент я получил в общей сложности семнадцать отказов от трех разных людей.

С тех пор как я вернулся на работу после сотрясения мозга, мне удалось продержаться на первом месте в общем рейтинге продаж в течении пяти месяцев. Теперь я уже был серьезным претендентом на звание продавца года. За последние шесть месяцев я заработал больше денег, чем за весь предыдущий год, однако самой важной статистикой, которой я гордился больше всего, было мое неоспоримое лидерство в количестве провалов в сдаче копировального аппарата. В глубине души я знал – пока я лидирую в этой категории, ничто не сможет меня остановить.

Секретарша провела меня в кабинет вице-президента, человека по имени Роберт Меррилл. Меня встретили, предложили кофе и попросили сесть. Это была моя первая встреча с Меррилом.

– Мне бы очень не хотелось начинать нашу встречу в негативном ключе, молодой человек, – начал Меррил. – Но вы просто теряете свое время, постоянно названивая в нашу компанию. Мы очень довольны нашим нынешним поставщиком и заключили трехлетнюю сделку. Но вы, кажется, настроены решительно. Так уж и быть, я готов выслушать вашу пятнадцатиминутную презентацию, – сказал он, снимая свои часы «Ролекс» и кладя их на стол. Это должно было дать мне понять, что время пошло.

Когда отведенные минуты истекли, Меррилл вежливо сказал мне «нет» во второй, третий и четвертый раз. Однако он также признал, что ему понравилось кое-что из того, о чем я говорил. Уже на пороге Меррилл предложил мне обговорить возможность новой встречи с его секретарем. Помимо этого он добавил, что, на самом деле, немного перегнул палку с их «закрытостью» к новым возможностям.

С тех пор как я вернулся на работу после сотрясения мозга, мне удалось продержаться на первом месте в общем рейтинге продаж в течении пяти месяцев.

Потребовалось пять встреч с четырьмя разными людьми, больше двадцати одного «нет», но в итоге окно возможностей наконец-то открылось. Как я и предполагал.

Потребовалось пять встреч с четырьмя разными людьми, больше двадцати одного «нет», но в итоге окно возможностей наконец-то открылось. Как я и предполагал.

Когда я встал, чтобы уйти, на глаза мне попалась одна деталь. Я замер, как вкопанный. На стене висела фотография седьмого грина на курорте Ла-Коста.

– Вы играете в гольф? – спросил Меррилл.

– Не так много, как хотелось бы. Выбираюсь пару раз в месяц, – ответил я, не сводя глаз с фотографии.

– Это седьмой грин в Ла-Коста, – сказал он. – Я являюсь членом этого клуба. Нам следует когда-нибудь сыграть вместе.

– Готов поспорить, что эта фотография была сделана с балкона вашего дома, из коридора, недалеко от главной спальни, – сказал я, абсолютно уверенный в собственных словах.

– Собственно говоря, так оно и было! Как вы догадались об этом?

«Потому что я был там», – хотелось сказать мне.

– Просто предположение, – в итоге ответил я.

– Это просто замечательный дом. Я буду скучать по нему.

– Вы переезжаете?

– Ох, нет, не в ближайшие пару лет, – ответил Меррилл. – Мне еще многое предстоит сделать здесь, но моя жена всегда была неравнодушна к Скоттсдейлу. Там мы и планируем отправиться на пенсию.

Я сунул руку в карман и вытащил одну из своих визиток. Написав на обороте номер своего домашнего телефона, я протянул ее Мерриллу.

– Когда будете готовы продать, не трудитесь звонить агенту по недвижимости. Я – тот человек, который купит ваш дом.

– Вы как будто абсолютно уверены в своих словах, – ответил Меррилл.

– Не просто уверен, – ответил я. – Это моя судьба.

Затем я направился к двери, но вдруг услышал крик Меррилла:

– Подождите, вы что-то уронили!

Я посмотрел вниз. Там, под стулом, на котором я сидел, лежал сложенный лист бумаги. Мне не нужно было поднимать и разворачивать его, чтобы понять, что это такое. Это была страница, которую я вырвал из книги Эрика… из моей книги… из книги, которую я только начинал писать.

* * *

Сноски

1

Городской район на юго-востоке Сан-Диего.

2

С испанского: мой дом – твой дом.

Content

Ричард Фентон, Андреа Вальц
Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Маленькая книга с большим посылом

Заметка от авторов

1 Начнем с «три из трех»

2 Довести до конца

3 Именно поэтому я и работаю в продажах!

4 «Клубничный ручей»

5 Что, черт возьми, здесь происходит?!

6 Неважно выглядишь

7 Другой я

8 Глядя в зеркало

9 Ох, точно, Элейн!

10 Ужин в ресторане «Рейнуотерс»

11 Как ты узнал, что на этом всё?

12 Модель «успех / неудача»

13 Поворотный момент

14 Приглашение, от которого я не смог отказаться

15 Время для размышлений

16 Говорит ваш капитан

17 Учись стремиться к неудачам

18 Самое вдохновляющее слово в мире

19 Как устанавливать цели на «нет»

20 Если жечь, так по полной!

21 Следующий!

22 Утро на пляже

23 Ты же ведь не хочешь покупать страховку, не так ли?

24 «Нет» вовсе не значит «никогда»

25 Большой куш

26 Стремительный рост неудач

27 Празднование победы и неудачи

28 Одно мгновение

29 Возвращение из Изумрудного города

Эпилог Шесть месяцев спустя

Сноски