Екатерина Ледокол

Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них

© Де’Либри, 2021

© Ледокол Е. А., 2021

* * *

Предисловие

Как узнать свою самую сильную компетенцию и монетизировать ее? Как создать собственный проект и увеличить доход? Что такое инновации, как их внедрять в бизнес и привлекать инвестиции? Как создать персональную стратегию развития в кризисный период и ускорить изменения?

Сегодня мир охватила пандемия, спровоцировав системный кризис на всех континентах. Мировые агентства снижают рейтинги компаний-лидеров и прогнозы по росту ВВП ведущих держав. Общество одновременно погрузилось в кризис социальный, экономический и психологический. Закрытие границ, самоизоляция, падение цен на нефть, разорение фондов и рекордное снижение акций крупных компаний — это последствия вируса, изменившие картину мирового порядка.

«Черный лебедь», прилетевший с портового города Ухань, обнажил мировые проблемы. Рынок был перегрет, но никто не ожидал такого снижения котировок. В 2021 году страны Европы планировали отказаться от семидесяти процентов углеводородов в пользу возобновляемых источников энергии, но процесс должен был идти постепенно.

Многие сотрудники, отравленные на удаленную работу, не вернутся на свои позиции, часть бизнесов будет закрыта. Тренд на удаленную работу активно внедрялся представителями малого, среднего и крупного бизнеса в рамках последнего десятилетия, однако сегодня он стал объективной реальностью для сотен миллионов. И эти навыки будут очень полезны в последующий период.

Почему, несмотря на время подъема или спада, в экономиках мира только два процента из ста от населения Земли достигают успеха? Почему такое маленькое количество людей живут в достатке? Почему еще меньшая доля имеет доступ к инвестициям? Возможно, все зависит от того, как прошло детство человека, какой опыт он получил, какие установки были заложены. Последние исследования показывают очень высокий потенциал развития детей в раннем возрасте. Каждый ребенок излучает притягательную энергию, но не каждый взрослый способен донести ее до зрелого возраста и трансформировать в достаток.

В одном из последних интервью Джек Ма говорил, что родился в простой китайской семье, к моменту его взросления Бил Гейтс уже построил свою империю и реализовал все, о чем только мечтал Джек. Но это его не остановило. Обычный китайский предприниматель ставит себя в один ряд с богатейшим человеком на планете и ищет решение, как догнать его. Он выбирает лучшего, не идет на компромисс. Для понимания: обычная семья из Китая питается рисом, иногда — овощами и практически никогда не видит мясо, лишена большого количества базовых благ. Многие не знают, как себя мотивировать проснуться рано утром, как поставить цель, найти новую работу? А здесь маленький китайский мальчик ставит сверхзадачу и достигает ее.

Ты хочешь жить лучше соседа? Или лучше самого богатого человека в мире?

Разные цели и разные мотивации. Джек знал, что нужно пробовать еще и еще. Он решил заниматься доставкой товаров, но почта Китая ему отказала. Джек нашел решение в частном секторе. Он обошел максимальное количество частных компаний доставки и попробовал убедить каждую, три компании согласились. Уникальное качество — осознавать себя маленькой частичкой огромного рисового поля, найти в себе силы вырваться из этого миллиарда и стать лучшим не только в своей стране, но и во всем мире. А история с Уолтом Диснеем, которому отказали триста два раза, прежде чем он получил первое предложение?! Последние двадцать лет его компания не покидает двадцатку мировых лидеров по росту капитализации.

Джефф Безос начал с доставки книг, затем постепенно освоил рынок доставки всего ассортимента товаров. А в начале? Ведь также имело место сложное решение покинуть известную компанию и уехать в провинциальный район, обосноваться на складе и вручную налаживать первую доставку товара. В период пандемии его компания удвоила выручку.

Одно из интересных качеств состоятельных людей — не останавливаться. У них нет в словарном запасе любимой многими фразы «меня всё устраивает». Скорее, их всё и всегда не устраивает, можно сделать лучше, продавать больше, доставлять быстрее, презентовать интереснее.

Постоянное желание совершенствоваться, тысячи случайных встреч, знакомств и событий способствуют тому, что в итоге ты достигнешь своего и запустишь «воронку везения».

Изучение биографий бизнесменов показывает, что они тестируют максимальное количество идей, контактов и создают большое поле потенциально возможных позитивных решений. Это одно из важных направлений персональной стратегии развития. И когда ты ежедневно планомерно нарабатываешь связи, структурируешь их, подчиняешь идее продвижения твоих проектов, то трансформируешь их в молекулы денег. Крупный или мелкий бизнесмен превращается в завод по переработке связей, информации и капитала для выпуска оригинального продукта.

В третьем тысячелетии выживут гибкие, сбалансированные и обладающие широким горизонтом мысли индивиды. Как стать лучшей версией себя и сформировать «воронку везения»? Читаем и применяем на практике.

Часть первая

Глава 1. Новые принципы мироустройства

Как жить в мире 5G? Кто станет самым эффективным лидером? Каков алгоритм инновационного лидера? На что обращают внимание инвесторы? Семь правил составления успешной стратегии.

Базовые тезисы для каждого работающего или начинающего предпринимателя, а также инвестора, оценивающего проект, сегодня заключены в семь пунктов, описанных ниже. Десять недель жесткого карантина определили правила последующего десятилетия, и каждому важно ориентироваться на них.

Экономия на издержках, или Сколько времени возможно прожить при нулевом доходе?

Никого уже не интересуют место и время создания продукта, важно качество и скорость производства и доставки. Именно поэтому выживут компании, способные на период пандемий вести операционную деятельность без поступлений денежных средств или с существенными задержками, а также быстро сворачивающие и разворачивающиеся бизнесы, четко понимающие процессы, места их оптимизации и быстро улавливающее боль рынка и реагирующие на неё.

В масштабе от личности к государству будут востребованы:

• самые креативные, способные работать в разных условиях и на разных территориях специалисты;

• территории, регионы с комфортными условиями налогообложения, конкурирующие со столицами;

• страны с более комфортными правовыми режимами в целом, поддерживающие инновации, малое и среднее предпринимательство.

Крупные и средние компании и корпорации, среди которых Боинг, Airbnb, сеть отелей Хилтон сообщили о сокращении штата на тридцать процентов. Российские компании следуют основным тенденциям рынка: так, ПАО «Сбербанк» и ПАО «Мегафон» сообщили о сокращении премий для топ-менеджмента и ведут постепенно сокращение персонала, которое в отечественной практике обычно не афишируется. Пандемия закончится, но автоматизация останется.

Рост компании уже не равен росту численности ее сотрудников.

Так, ПАО «Мегафон» внедрила внутри корпорации и продает на рынке «Цифрового юриста», программу, выполняющую функции помощника юриста, составляющую типовые документы, включая договора, иски и положения. На данную работу ранее уходило до 60–80 % времени сотрудников. Благодаря такой инновации «Мегафон» уже два года не увеличивает штат юристов, а число выполненных задач растет. Настоящая правовая платформа была презентована на встрече клуба «Ледокол» в мае 2020 года, показала свою эффективность и потенциал для внедрения другим игрокам рынка.

Что это означает?

Понятная немногим автоматизация бизнесов становится практической реальностью. Каждый второй житель крупного города будет вынужден приобрести дополнительный набор компетенций и доказать свое право остаться на той же должности или месте на рынке, соперничая не только с людьми, но с цифровыми специалистами и алгоритмами. Тренд на непрерывное обучение становится объективной реальностью.

Если столицы смогут адаптироваться, то в регионах будет повышение уровня безработных, а значит возникновение необходимости создания новых рабочих мест, в том числе за счет формирования рынка креативных индустрий и туристических услуг. Развитие промышленности в регионах будет существенно осложнено из-за растущей глобальной конкуренции и дорогой логистики. Российский рынок очень узкий для отечественных производителей, а для выхода на западный рынок нужно соответствовать новым стандартам, в том числе описанным в настоящем пособии.

Сегодня недостаточно быть самым умным или образованным, важно:

• быть лучшим в своём коллективе;

• непрерывно развиваться;

• иметь более 5–10 разнообразных проектов.

Бизнесмен сегодня — это, как правило, бережливый предприниматель. Опыт работы в венчурной индустрии показывает, что вначале команда проекта вкладывает все ресурсы в создание нового продукта, в который мало кто верит, работает первые шесть-восемь месяцев за идею, «питается гречкой» и фактически находится в «самоизоляции». Ежедневно новаторы изучают конкурентный рынок, чтобы создать принципиально новый продукт, сделать его экономически выгодным, максимально интересным для мировой аудитории. Большая часть молодых команд не имеет офисов и работает удаленно. Именно поэтому ограничения, связанные с пандемией, не воспринимаются ими столь болезненно в настоящий период.

Крупный бизнес не исключение: IT-компании, операторы связи, авиаперевозчики еще в большем масштабе переводят свои отделы на удаленную работу, разрабатывая новые регламенты и обеспечивая дистанционную коммуникацию. Поэтому опыт венчурной индустрии оказывается наиболее интересным в данный период.

Алгоритм инновационного лидера в пяти правилах, или Как удачно применить опыт венчурной индустрии

Что необходимо знать инновационному лидеру? Вот пять правил, которые подскажут, что нужно делать:

1. Выделить время и попробовать запустить свой собственный стартап.

2. Вдохновить 2–3 партнеров присоединиться к тебе.

3. Упаковать продукт и начать поиск инвестиций.

4. Применить алгоритм работы инновационного лидера: Задача — Действие — Обратная связь — Корректировка задачи — Действие — Результат.

5. Быть готовым терять и рисковать, внедрять новые модели, быть более чутким к обратной связи — всему этому учит венчурная индустрия.

Эти пункты необходимо включить в стратегию развития в кризисный период. Именно инноватор находится в состоянии постоянной обратной связи в отношении своего продукта, услуги и оперативно вносит изменения в процесс производства или оказания услуги.

Много раз с партнерами мы проходили эти простые на первый взгляд пункты и каждый раз по-разному. Кто-то предлагал идею, другой — ресурсы, третий организовывал процессы. Если это твой первый стартап, то он «раскачивается» долго и забирает всю энергию, неудачные переговоры следуют чередой, заканчиваются деньги и начинаются конфликты, кто-то уходит, кого-то забирает из дела недовольная супруга или супруг. Те, кто остаются, накопив критическое количество неудач, прорываются в поле зрелости, переходят реку в иной мир или проходят на следующий уровень игры. Российский рынок в этом смысле особенно жесткий. В нём никогда не было много денег, экспертов и институтов, в нем недоверия больше, чем необходимо, государство поддерживает мало и выборочно, а часто эта выборка абсурдна. В этой суровой заснеженной арктической пустыне выживают только самые отчаянные. Вы точно готовы стать одним из них? Продолжаем.

Когда стартапов запускаешь больше трех, то приток финансового внимания к ним происходит поэтапно и команде комфортно, а если направлений в работе насчитывается больше пяти, то каждое дополняет друг друга и снижаются риски неудач от простоя в компании или на предприятии. Начинается новая жизнь, сбалансированная и приносящая удовольствие. Однако до этого необходимо переформатировать себя и свою команду для работы в нескольких направлениях ежедневно.

Итальянский эксперт по технологическому развитию Роберто Саракко, который входит в руководство крупнейшей в мире ассоциации специалистов в области техники IEEE (штаб-квартира в Нью-Йорке) в одном из интервью сказал: «Экономика всегда эволюционирует в направлении повышения эффективности. Цифровая трансформация привела к тому, что рынок стал глобальным. Это значит, что вы можете добраться до каждого человека на планете и продать ему свои продукты. Но это могут сделать и другие компании. Поэтому конкуренция сейчас такая, какой в истории еще не было. В свою очередь, высоконкурентная среда всегда ведет к тому, что прибыль, которую вы можете получить в цепочке создания стоимости, рано или поздно сократится, а цена для клиента снизится». Роберто отмечает, что выживут только крупные компании и малые бизнесы.

Что это означает?

• Необходимо иметь пять-десять малых бизнесов, что снизит риски ваших потерь от снижения доходов по одному из них.

• Проводить работу по предложения крупным игрокам долей в одном из них в целях получения дохода от успешной продажи.

Как будет развиваться конкуренция и почему так важно быть креативным?

• Большие игроки наполнят рынок сверхдешевыми услугами.

• Малые, креативные бизнесы подарят эмоции. Это поле доходов и роста, его невозможно автоматизировать.

Вы скажите, это далекое будущее?

Нет, так живет США последние десять лет, к этому стандарту движется Европа и Азия, ОАЭ создают одни из самых крупных венчурных фондов. Корпорации поглощают мелкие и средние компании, именно поэтому процветает Кремниевая долина, как пилотный регион максимально развитых лидеров, способных создавать и продавать тысячи стартапов ежегодно.

Итогом рассмотрения базового принципа нового мира «снижение издержек» будет практическая рекомендация по анализу ваших статей расходов и их снижения, а лучше исключения из производственной цепочки. А также подумайте и пропишите: «Какую эмоцию провоцирует ваш продукт?»

Ускорение процессов. Сегодня считают не минуты, а секунды для принятия решения

Нас окружает сложный мир. Более того, он не будет меняться, впереди лишь увеличение скорости деловых и социальных процессов, а значит, большие требования к концентрации внимания на каждой детали, обязательное наличие стратегического и образного мышления, способного обеспечить вариативность поведения в условиях постоянно меняющихся общественных стандартов.

Это главный вызов современности и одновременно очень интересное время для креативных людей, потому что старые рабочие модели больше не функционируют, а новые только необходимо создавать. Как от кварталов и ежегодных отчетов мы пришли к ежедневным и еженедельным? Год считается за 10 лет, а месяц — за полноценный год. Мы выбираем сервисы такси, доставки еды или салоны в зависимости от скорости укладки, учитывая потраченное время; минуты играют решающую роль, и более быстрые игроки выигрывают в масштабах отдельной страны и мира.

Интересно было слушать отчет правления ПАО «Почты России», расписывающего, как с точностью до минуты рассчитана карта движения почтовых поездов, автомобилей, самолетов и курьеров компании. Конкурируя с «Озоном» и «Алибабой», доставка должна находить более быстрые способы встречи с потребителем или потерять рынок.

Крупные транзакции у финансовых игроков занимают секунды, а не минуты, дни и месяца. Искусственный интеллект моментально просчитывает комбинации и предлагает решения. Это накладывает отпечаток на процессы внутри компании, какие-то отделы трансформируются, какие-то уменьшаются и выбывают из цепочки.

Проекты акселератора «Ледокол» по кибербезопасности наглядно демонстрируют, как за доли секунды взламываются сложнейшие коды и атакующие останавливают насосные станции ПАО «Газпром» или станки завода «Калашников», проводят атаки на города Токио и Детройт, выводя из эксплуатации светофоры и камеры наблюдения.

Часы, минуты и секунды. Ответьте на вопрос: как ваш проект ускоряет процессы в компании или на рынке? Что вы можете дать нового рынку? И презентуйте это инвестору как ценность.

Если этого нет, то проанализируйте это преимущество или будьте готовы, что ваш конкурент сделает это быстрее.

Менеджмент умер. Маркетинг доживает последние дни

Что это означает?

Эффективность менеджмента и скорость работы в компании напрямую зависит от количества людей в команде, их профессионализма и степени доверия.

Инновационные бизнесы самые динамичные. Такие компании часто строятся из команды из трёх человек — изобретатель, продавец и финансист. Самый крупный американский акселератор Y combinator одним из условий инвестирования указывает наличие двух или трех фаундеров. Инвесторы Кремниевой долины вывели принцип, указывающий на то, что человек, объединяющийся в команду, сильнее одиночки. Тем не менее командам из четырех и пяти человек отдается меньше предпочтений, а значит, инвестиций, считается, что такие коллективы более подвержены конфликтам, чем состоящие из трех. Успешность стартапа во многом определяется четкостью разделения обязанностей в команде и скоростью реализации поставленных задач. Этому учат акселераторы, за этим наблюдают инвесторы. Важно, что в таких системах горизонтальное управление, а не вертикальное, большая самостоятельность каждого субъекта, нет рисков несогласования или потери времени от длинных процедур согласования.

Сложнее традиционному малому бизнесу, часто копирующему технологии «соседа» без инноваций и учета роста рынка услуг конкурентов. Такому бизнесу изначально сложно содержать дорогих управленцев, поэтому собственнику необходимо сочетать ряд функций. А без четкого понимая своей ценности и отличия от конкурентов неизбежны снижение продаж и непонимание, как привлечь клиента в условиях постоянно сужающегося рынка. Так, можно наблюдать банкротство салонов красоты, небольших ресторанов и магазинов, центров развлечений, а иногда и целых сетей. Тем не менее быстрое сворачивание и закрытие бизнеса более выгодно, чем длительное накопление убытков.

Современные вызовы принимают корпорации и средний бизнес, насчитывающие более тысячи сотрудников.

Гиганты выживают, если им удается:

• оперативно избавляться от убыточных активов (кажется, просто, но в России именно это является проблемой корпораций, имеющих убыточные производства в регионах, непрофильные бизнесы, купленные для тестирования новых отраслей и не показавшие прибыль);

• доводить проекты до реализации, в том числе на международном уровне (мечта о российском единороге заканчивается в связи с неповоротливостью корпораций);

• автоматизировать процессы и внедрять самообучающийся алгоритм с искусственным интеллектом;

• довести планирование до высокой скорости посекундного тарификации выполнения задач;

• превратить менеджеров в агентов перемен, людей, вдохновляющих коллектив, модераторов повестки компании, медиаторов конфликтов, многофункциональных активных деятелей, а не классических управленцев типа «я начальник — ты дурак».

Менеджер не может столь эффективно и оперативно выполнять функции развития команды и ее контроля, в отличие от собственника в небольшой команде, не способен воспроизводить алгоритм, как в большой структуре. Искусственный интеллект ускоряет аналитику и смягчает этическую сторону, вставая между людьми, дает логичное основание для увольнения и не может быть обвинен в субъективности, тем не менее нуждается в наблюдении за ним. Логика последних лет развития и автоматизации бизнесов гласит, что при снижении издержек позиции менеджеров, ряда специалистов и целых бек-офисов становятся неактуальными.

Итак, роль менеджеров начинают выполнять алгоритмы и делают это лучше. Но почему маркетинг доживает последние дни?

Классический маркетинг не всегда успевает за скоростью изменения процессов. Общество входит в эпоху, где правят люди-бренды, имеющие большой социальный капитал и формирующие повестку. Люди-бренды за час могут изменить тренд и поднять спрос одной публикацией в социальной сети. Раньше на это уходили месяцы, долгое ожидание выходов эфиров, обложек журналов, почтовых рассылок и размещение баннеров. Степень прямого доверия героям выше, чем команде маркетологов. Однако и риск ошибки также высок. Поэтому контроль необходим. Мы уже не продвигаем товары и слоганы, мы продвигаем героев и их образ жизни. Классических маркетологов заменяют и дополняют эксперты по идентичности, нейромаркетингу и футурологи, дающие прогнозы будущего, понимающие тенденции и глобальные тренды новых поколений.

Спросите себя, как вы снимаете риски неэффективного управления? Кого из менеджеров можете сделать партнером, а кого отправить на аутсорсинг и предложить комиссию? Кто из вашей команды управленцев создал свой собственный продукт и готов стать партнером? Какие платформенные решения на рынке подходят вашему бизнесу?

Эпоха идей и мифов, героев с большим социальным капиталом

Мифы древних греков — это повествования, воспроизводящие представления людей о мире, месте человека в нём, о происхождении всего сущего, о богах и героях. Мы ежедневно создаем свои повествования о наших компаниях, услугах и продуктах. И чем интереснее эти повествования, чем детализированнее, тем сильнее сила их восприятия большими массами.

В прошлом для того, чтобы что-то изменить, необходимы были деньги, связи и власть. Сегодня для этого нужны компьютер, видеоканал и социальная сеть. И, конечно же, хорошая идея. Замечу, что деньги, связи и власть остались, но как ресурс, а не как обязательное условие достижения результата.

Прогресс сейчас — это дело рук новаторов, потому что у них есть идеи и смелость их осуществить, возможно, как и все, они боятся неудач, но идут к цели и побеждают.

Единственное, что останавливает большинство гениев, готовых стать героями, — это неуверенность в себе, в своих силах и недостаток воображения. Нам необходимо двигаться вперед, потому что мы являемся важной частью мира. Именно мы владеем языком образов, у нас самая большая культурная повестка, и очень важно помнить об этом, интегрируя лучшие знания в инновационные, корпоративные и деловые процессы.

Всё больше крупных бизнесменов на рынке работают над своим социальным капиталом, образом, который транслируют в массы. Мифологизируют свою личность как активного социального предпринимателя, или героя с ярко выраженной оппозиционной точкой зрения, или новатора, борца за экологию; в среде инвесторов ценятся эксперты и легенды об их верных предсказаниях или прорывных стратегиях.

Любой хайп — это быстро и качественно сконструированный миф, например о бесконечном росте биткоина или сверхэкологичности электрокаров. Как верно замечают эксперты, финансовый интерес к альтернативным источникам энергии и инвестиции в них падают при низкой цене на нефть. Акции Тесла стремительно идут вниз при снижении нефтяных котировок.

Тем не менее участники рынка должны учитывать, что ряд государств в своих стратегиях закрепили полный отказ от автомобилей на бензине и дизеле к определенному периоду времени. Израиль, Норвегия отказываются от бензиновых машин к 2025 году.

Культура чаепития трансформировалась с появлением пакетиков «Липтон», существенно увеличив стоимость компании на рынке и популярность ее продукта, затем пакетики из плоских стали треугольными, на последней истории популярность получил российских чай «Ахмат». Группа компаний оценила инновацию в 100 миллионов рублей и успешно внедрила на рынок. Интересна история Ким Кардашьян, которая продала 200 000 тушей для ресниц за первые две минуты публикации релиза этого продукта в своем Instargram-канале. Простая тушь, понятный и дешевый продукт на рынке косметики, вдвое увеличил состояние Ким.

Поэтому важно:

• Осуществлять мониторинг последних разработок.

• Создавать миф как часть маркетинговой стратегии, необходимо делать это детализировано, скрупулёзно.

• Пониматься, что миф должен опираться на реальные события и включать ваше представление о будущем.

• Осознавать, что, создавая ложный миф, вы рискуете потерять репутацию, клиентов и доход;

• Создавать актуальное: новое — уже старое.

• Развивать личный бренд как локомотив процессов доведения продуктов до аудитории.

В экономике ближайших десятилетий будут соперничать наравне с корпорациями люди-бренды. Поэтому уже сейчас необходимо инвестировать в этот актив и развивать личный бренд. Для этого необходимо следующее:

1. Разработка концепции личного бренда и следования ей.

2. Регулярное ведение социальных сетей, в том числе организация собственного Telegram-канала.

3. Ежемесячные публикации в профессиональных СМИ, на сайтах деловых изданий.

4. Участие минимум в 10 деловых клубах и сообществах с регулярными выступлениями, в перспективе организация собственного делового клуба.

5. Публикация книги.

6. Создание фильма, видеосюжетов о вас.

7. Выход журналов с вами на обложке.

8. Предложение социальных инициатив. Благотворительность.

9. Создание целой цепочки позитивных новостных поводов вокруг личности и компании.

Рекомендуем для предпринимателей запуск авторского обучающего курса по своей специализации, а для начинающих политиков — создание и публикацию авторской стратегии развития рынка или отрасли на определенный период.

Ошибки на пути создания личного бренда для предпринимателя:

1. Не учитывать собственной уникальности и копировать чужие бренды.

2. Цитировать чужие мысли и опыт, не используя своего.

3. Не быть системным, а работать с одним каналом общения с аудиторией.

4. Не готовиться к выступлению на аудитории, быть косноязычным.

5. Делегировать написание постов помощникам, не обладающим горизонтом мышления.

6. Не озвучивать свою профессиональную позицию, не предлагать новых системных решений и технологий, а перепечатывать новости с порталов.

Поиску уникальной компетенции и разработке системного позиционирования лидера на региональном, федеральном и международном уровнях посвящен обучающий курс в акселераторе «Ледокол». Ведущие инвестиционные фонды и частные инвесторы больше внимания стали уделять этому аспекту, и это один из маркеров при принятии решения для инвестиций в проект.

Для того чтобы победить в агрессивном мире, не стоит фокусироваться на новом. Оно уже устарело. Сегодня важно не новое, а настоящее, то, что вдохновляет. Мы хотим жить в эпоху актуальных и открытых личностей, потому что это доставляет нам радость. Бизнесменам, маркетологам и всем креативным людям важно понять: все, что они делают, должно приносить людям радость именно сейчас, в настоящем, создавать азарт и при этом приносить положительный экономический эффект.

Марк Цукерберг и Илон Маск в США, Олег Тиньков и Игорь Рыбаков в России активно инвестируют в личный бренд, ведут собственные каналы, предлагают системные решения для изменения делового климата на форумах предпринимателей, активно интегрированы в социально-экономические процессы. А какая программа у тебя? Как ты вдохновляешь аудиторию и что готов рассказать о себе? Какую пользу готов принести?

Мы перешли от экономики внимания к экономике участия, к глобальной игре

Все, что мы делаем, должно привлекать и вовлекать. Именно поэтому популярен FB Instargram, Twitter и YouTube, каждый хочет быть писателем, экспертом, фотомоделью или вести свой канал.

Старые модели маркетинга и менеджмента односторонние, а сегодня люди хотят участвовать во всем сами — писать твиты, блоги, фотографировать, делиться мыслями и впечатлениями. От эпохи потока информации мы переходим к эпохе вдохновения, эпохе эмоций. Маркетинг должен вдохновлять людей на действие.

Сегодня продажами руководят эмоции в большей степени, чем раньше. Современное предпринимательство превращается в искусство понимания эмоций. Рациональное мышление создает базу с необходимыми выводами. А креативное мышление ведет к действию. Забудьте обо всем, что вы знаете, избавьтесь от скепсиса и следуйте своим инстинктам. И тем не менее учитывайте риски их воплощения.

Когда вы сталкиваетесь с идеей, проектом, продуктом задайте себе три вопроса:

• Хочу ли я это увидеть еще раз?

• Хочу ли я поделиться этим?

• Хочу ли я это улучшить?

• Что я чувствую?

Запишите десять своих идей или проектов и проверьте их актуальность в связи с вышеназванными вопросами и ответами на них, затем включите лучшие проекты в стратегию развития, подумайте над тем, будут ли они интересны партнерам, а лучше спросите их об этом, обсудите вместе: «Какие могут быть источники финансирования и продвижения?» И приступайте к реализации.

От государств к сообществам, от сообществ к людям

Что вы знаете о своём клиенте, потребителе ваших услуг? О вашей целевой аудитории? Что ваш отдел продаж знает о людях, которым пытается дозвониться?

Недостаточно видеть их интерес в отношении вашей конкретной услуги или продукта, также необходимо понимать их образ жизни и гармонично встраиваться в него, желательно набором разных услуг от более дешевых к более дорогим.

В периоды кризиса правильнее быть готовым дать определенный пакет услуг бесплатно, продолжая формировать лояльность к компании и бренду.

Очень важно изучение материального, технологического и эмоционального мира подрастающего поколения, формирование будущих потребителей. Не время думать, что такой подход доступен лишь крупным игрокам рынка, время включаться в их мир и изучать его.

В процессе консультирования крупной аудиторской компании было выяснено, что аудиторы используют в основном такой канал продвижения, как лекции и мастер-классы, по итогам которых обязательно получают несколько клиентов. Однако через год такая стратегия стала неактуальной. Аудитория восприняла темы основных мастер-классов и перестала интересоваться компанией. Правильным решением было бы сменить тему и формат встречи — от мастер-класса к спортивному и культурному мероприятию в летний период. Изменение форматов создает больше открытости, эмоционального подъёма во время общения и позитивно влияет на отношения с клиентом.

В другом случае, наоборот, компания, оказывающая консалтинговые услуги, с удовольствием согласилась организовать корпоративный яхтинг, в рамках которого только несколько раз обсуждались их услуги, в итоге более тридцати процентов участников регаты стали клиентами компании и средний чек за услуги вырос почти вдвое.

Спросите себя и свою команду: что вы знаете о ваших клиентах, партнерах и их предпочтениях, увлечениях, хобби? Вы уже не главы отделов продаж, вы участники большого действия. Не нужно бежать за клиентом и «причинять ему добро», нужно разделять его ценности и дарить ему эмоции.

В новом мире побеждают не властные лидеры, а креативные

Что нужно для того, чтобы стать креативным лидером?

• Быть собой, владеть собой, понимать себя и других.

• Иметь цель.

• Иметь три проекта и ранжировать их по степени важности. Создавать портфель проектов, частью которых хотели бы стать ваши близкие, партнеры, коллеги, а затем и большие сообщества. Большая идея очень важна, к ней следует приходить постепенно, но необязательно сразу.

• Уметь менять ракурсы. Креативные лидеры превращают проблемы в возможности.

• Удивлять очевидными вещами, как бы подсмотренными за соседним столиком в кафе. Чтобы достичь этого, важно учиться наблюдать естественное течение событий, радоваться и анализировать ощущения, тогда выводы придут сами собой.

• Быть готовым сворачивать и разворачивать бизнес, адаптируя его под угрозы и вызовы времени.

• Вести одновременно несколько направлений в бизнесе и создавать ценности для разной аудитории.

• Оперативно выявлять зоны спроса в кризисный период и удовлетворять их.

• Создавать неотразимое. Мы говорим о будущем за пределами брендов. Это глобальный рынок с логотипом — СДЕЛАНО В СЕТИ или СДЕЛАНО В ИНТЕРНЕТЕ. Свои YouTube- и Telegram-каналы, страницы в социальных сетях, объединяющие сообщество вокруг лидера, его точки зрения или выпущенной продукции.

Осознание и применение семи основных принципов нового мироустройства в оформлении, презентации или оценке проекта, понимание семи основных ошибок новаторов и алгоритма работы инвестора дает ясность в следующем:

• при принятии решения относительно работы над проектом (вы понимание это бизнес или просто увлечение);

• вложений собственных сил и времени в проект (проектов гораздо больше, чем ваших возможностей, поэтому нужно выбирать лучшие из них);

• принятие на себя ответственности при получении денежных средств от инвесторов (инвестиция — это прежде всего обязательство, которое необходимо выполнить);

• формирование уникальности и ценности вашего проекта, ускоряющего процессы, дающего новые опции для клиентов или иные актуальные для рынка позиции.

Креативность для чиновника — это возможность разговаривать на одном языке с предпринимателем, разностороння экспертиза при сочетании с коммуникабельностью, позволяющая находить компромисс в сложных ситуациях и не допускать конфликтов при реализации масштабных проектов или решении локальных задач.

Становление лидера как креативного, а не властного формирует поле его неограниченных деловых связей, создается волну интереса к его личности, доверие и желание стать частью этого процесса, присоединиться и вложить себя. Так происходит формирование команды вокруг лидера, а затем создается целое сообщество единомышленников. Креативность даёт инструментарий работы со смыслами и с трендами, и именно это качество становится востребованным среди предпринимателей, топ-менеджеров и менеджеров, а также прямо указано в требованиях к должности цифрового директора на федеральном и реальном уровнях.

Какие креативные решения ваши и ваших коллег привели вас к успеху? Как сформировались? Как способствовать рождению новых идей? Кто самый креативный в команде и как мотивировать всех на нестандартные подходы и решения? Проведите в таком формате стратегическую сессию, зафиксируйте результаты и используйте, как позитивный сценарий.

Глава 2. Матрица эмоционального интеллекта и алгоритмы успешного бизнеса

Как стать лучшей версией себя? Как заблокированные эмоции трансформируются в психосоматические состояния и влияют на скорость реализации процессов в компании? Шесть правил деятельности в кризис. Три заповеди для инвестора. Семь ошибок новаторов: что не рекомендуем делать во время презентации проекта.

Персональное и корпоративное самосознание

Матрица эмоционального интеллекта — это набор упорядоченных процессов внутри лидера.

Алгоритмы успешного бизнеса — это система последовательных операций, шагов, направленная на решение и создание прибыльного дела.

В рамках данного пособия будут рассмотрены эти процессы во взаимосвязи. Совершенный лидер, медитирующий в горах королевства Бутан интересен как герой романтического сюжета. Для прикладного изучения вопроса актуально увидеть, как составляющие эмоционального интеллекта коррелируют с шагами в деловой среде.

Персональное самосознание: я чувствую, я понимаю свои ценности, я осознаю мотивы поведения и получаю удовольствие от собственной реализации.

Корпоративное самосознание: понимание целей, ценностей продукта или услуги, реализация поставленных задач и получение прибыли.

Корпоративное самосознание базируется на развитом личном самосознании и им инициируется. Только ценность продукта привлекает инвесторов, ценность продукта создает стабильный финансовый поток, а значит закручивается «воронка везения», а по сути, эта загадочная воронка — это алгоритм из слаженных процессов внутри лидера и команды. Какие это процессы и как их запустить? Рассмотрим далее.

Быть собой, владеть собой, понимать себя и других на языке профессионалов подразумевает самосознание, самоконтроль, социальную чуткость и управление отношениями.

Самосознание — это первый и базовый элемент эмоционального интеллекта, модного в последнего время понятия, имеющего далекие религиозно-философские корни, выражающиеся в терминах «Азъ есмь», «Я есть», «Я мыслю, следовательно, я существую».

Эти простые и базовые программы в нашем устройстве личности нарушены. Мы не всегда понимаем свои чувства, путаем свои ценности, не можем объяснить мотивы поведения. Часто работают не собственные, а родительские программы поведения, формируются ценности, навязанные крупными игроками рынка, мы движимы ложными мотивами. В итоге мы живем не своей, а чужой жизнью и не достигаем результата, удовлетворяющего нас.

А кто достигает?

Это самое интересное. Тот, кто хотя бы приблизительно понял себя, уловил свои лучшие стороны и сумел их монетизировать. Тот, кто усвоил четыре базовых понятия: осознанность, самоконтроль, социальная чуткость и управление отношениями.

Что у меня хорошо получается? Что я реально могу делать? В какой форме? Какая моя аудитория и что она от меня хочет? И как сделать так, чтобы ко мне приходили еще и еще?

Каждое утро, день или вечер происходит ритуал полного усвоения и внедрения этой матрицы. Везет тому, кто научится делать это с удовольствием.

Осознанность — это способность человека на ранней стадии дифференцированно воспринимать себя, свои эмоции. Человек, который блокирует свои чувства или слишком поздно обращается к ним, не может воспользоваться ими при оценке ситуации.

Однажды, когда моей дочке было три с половиной года, я попробовала объяснить ей, что человек на семьдесят процентов состоит из воды. Мы наклонились над травой, полной росы и внимательно изучали капли. Но, посмотрев на меня, ребёнок ответил: «Нет, мама, человек состоит из чувств». Это было самое простое и непосредственное объяснение того, из чего состоит человек.

А можно ли оценить ситуацию чувствуя? Строго говоря, нет, потому что оценивает ум, но комфортно ли тебе от этого человека или от итогов этой ситуации, считывает тело целой гаммой сенсоров, чувств. Если исключать чувственную часть жизни, то эта сложная машина под названием «человек» будет болеть.

Заблокированные эмоции трансформируются в психосоматические заболевания, например гастрит, потерю веса, выпадение волос, онкологию и бронхиальную астму. Эти заболевания лечатся только изменениями в системе убеждений, работой со страхами и обидами. Это то, что мы боимся признать. Все это никуда не уходит, а остается внутри нас, трансформируясь в патологию.

Как начать разговор с собой и выявить проблемы? В первую очередь, признать:

• Я не знаю, как себя чувствую.

• Со мной что-то происходит, но я не в состоянии дать этому полноценное объяснение.

• У меня частые перепады настроения.

• Вместо чувств ощущаю, скорее, физическое недомогание, боль или что-то подобное.

• Воспринимаю чувства, не понимаю причин их возникновения.

• У меня упадок сил, нет настроения.

• Я впадаю в отчаяние от любого негативного результата.

• Я не знаю, как начать говорить правду или то, что считаю правдой, то, что я действительно хочу сказать.

• Я хочу действовать, что-то поменять, но остаюсь на месте.

При системной работе с вышеназванными тезисами человек запускает процесс выздоровления, начинает отслеживать изменения, колебания настроения, фиксирует в сознании обстоятельства, предшествующие им, анализирует возможные причины, взаимосвязи между событиями. Время самоизоляции, отпуск, длительный перелет — интересный период для ведения дневника наблюдений.

Каждый симптом детального обдумывается и описывается в личном дневнике наблюдений, напротив описывается ситуация, время, участники, причины, последствия, затем то, что хочется получится вместо «упадка сил» или «отчаяния», — «энергия» и «уверенность». В каких ситуациях я уверен? Кто рядом со мной? Что я делаю и чувствую?

Алгоритм эффективных действий в кризис

Главный вопрос в кризис — как сохранить бизнес? — Нет.

Как сохранить себя? Команду? Коллектив? — Да.

Зафиксируйте для себя следующие шесть правил действий в кризис:

• Если вы сохраните себя, вы сохраните бизнес, если в этом будет оставаться необходимость. Если нет, начнете новый, еще более интересный.

• Кризис — это непонятная ситуация, и у вас возникает повод изучить ее в развитии, не опуская руки и не ожидая быстрых позитивных результатов.

• Эксперт — это человек, совершивший максимальное количество ошибок в своем узком направлении. Не ругайте себя и своих сотрудников за ошибки, воспринимайте, обсуждайте как этапы становления профессионализма.

• Как правило, страх или прошлый негативный опыт мешают совершить первые необходимые действия. Важно относиться к больному, отрицательному опыту как к результату, необходимому на пути к последующей победе. Принятие данности делает систему здоровой. Именно этого требует от нас сегодняшняя реальность.

• Готовность отпускать, жертвовать, выходить из токсичных отношений или убыточных проектов и неэффективных команд — это новое качество современных лидеров. Для традиционной модели важно удержать, жертвовать, нести потери, но не менять бизнес или ошибочно удерживать в команде финансового директора, неспособного использовать новые методы привлечения финансирования.

• Чем раньше совершена ошибка, тем дешевле она обойдется лидеру и его команде и тем больше опыта будет получено. Чем позже вы решились на новое действие, тем сложнее выход из ситуации.

Последний пункт подразумевает различный набор решений: быстрое сворачивание и вновь разворачивание бизнеса либо следование правилу снижения издержек и перенос офиса в другой регион; запуск собственных online сервисов или объединение с игроком, запустившим их ранее; отказ от ряда сотрудников в пользу внешних экспертов. В соответствии с принципами нового мирового порядка, описанными в первой главе пособия, лидер с командой принимает решения и действует.

Один из крупнейших инвесторов в IT-сфере в России Леонид Богуславский в одном из интервью сказал, что ему потребовалось потерять около 150 миллионов долларов, прежде чем выйти на первый миллиард.

Основатель империи «Ахмад» в России, выпускник МФТИ Сергей Дашков, рассказывая о своем первом венчурном проекте выращивания рыб в Израиле, сказал: «Мы тогда все делали, конечно, неправильно. Еще на старте израильские партнеры совершили кучу ошибок. Например, не смогли обеспечить нужное качество воды, и из-за этого рыбы (тогда это была дорада) начали болеть и атаковать друг друга». Российские инвесторы расстались с израильскими партнерами, привезли свои технологии, экспертизу и перезапустили ферму с новой, менее «капризной» рыбой — барамунди. «Благодаря этому периоду ученичества я понял, что подход к исследованию проекта у меня был совершенно дилетантский», — вспоминал Сергей Дашков.

Предприниматель должен руководствоваться тремя заповедями инвестора:

1. У инвестора должен быть большой пул проектов, которые конкурируют за его деньги.

2. На старте нужно четко для себя определить, в каких случаях вкладываться.

3. Нужно нанять команду профессионалов, которые будут искать недочеты в понравившихся проектах.

Чему это может научить начинающих предпринимателей (три тезиса для новичков)

• Каждый предприниматель должен ориентироваться на рынке аналогичных проектов, внедрять инновации в свой бизнес, привлекая этим инвестора. Сегодня актуальны технологии снижения издержек, оригинальные подходы по продвижению, экологичность, способность работать в условиях пандемии.

• Предложение для вложений должно быть максимально понятным, включающим указание доли, ее оценки, показателей роста на определенный период (шесть месяцев, год и три года) и условий выхода.

• Новичок должен обладать достаточным уровнем экспертизы в своем бизнесе и иметь возможность ее продемонстрировать.

Семь ошибок новаторов

Что не рекомендуем делать, или 7 ошибок новаторов:

1. Каждый раз по-разному объяснять уникальность проекта.

2. Просить деньги на фонд оплаты труда.

3. Прописывать большие маркетинговые бюджеты.

4. Сообщать, что конкуренты отсутствуют (или вы плохо осведомлены, или вы очень дорогой проект, потому что вывод принципиального нового продукта на рынок в десятки раз сложнее и дороже имеющегося).

5. Не иметь четкой финансовой модели и предлагать работать на доверии.

6. Не иметь информации о рынках сбыта продукции или реализации услуг, а также не предлагать механизма выхода из них.

7. Не регистрировать свою интеллектуальную собственность или передавать ее в договоре.

Риски при участии государства

Отдельно выделим риски, связанные с участие в молодом стартапе государственного фонда или корпорации:

• Важно четко прописывать обязательства госучастника, особенно если они касались содействия выхода вашего проекта на рынок госзакупок и взаимодействия с другими госкорпорациями.

• Отдельно обсуждать маркетинговый бюджет, бюджет на упаковку продукта, как правило, он не прописан в гостандартах, а без этого презентация нового продукта будет встречать недоверие.

• Процедуры согласования сделок, входа и выхода участника значительно затянуты по времени.

• Западные и часть частных инвесторов не будут входить в компании, в которых участвовало российское государство.

В связи с тем, что предприниматель и инвестор не всегда обладают пулом экспертов и не готовы тратить много времени на ознакомление с аналогичными проектами, такие опции предлагает клуб «Ледокол», эта практика также используется в клубах в Кремниевой долине и позитивно воспринимается игроками рынками.

В завершение темы осознания себя и своего бизнеса следует отметить, что у каждого индивида и его команды на пути к успеху есть только одно ограничение — страх.

Лень — это пассивный страх.

Никаких других нет. Как только уходит страх, приходит план действий с поэтапной реализацией задуманного и оценкой рисков участия в этой реализации. Пандемия — это коллективный страх, который также нужно преодолеть и начать действовать, найти в нем плюсы и превратить их в свои конкурентные преимущества.

Напишите пять идей, которые не были реализованы вами, потому что вы испугались или сочли их недостойными для реализации. Вы сожалеете? Сейчас вы готовы? Что обычно мешает вам начать новое дело?

Вариант 1. Для зависающих в Facebook

Не понимаю, что хочу. Помогите разобраться в себе. Хочу попробовать все, но не знаю с чего начать.

Начните с вашей профессии или с того, в чем вас признали.

Вариант 2. Для постоянных пользователей Instagram

Упадок сил, нет желания начинать новое, ловите селфи.

Возможно, присутствует травмирующий опыт и необходимо разобраться в прошлых неудачных начинаниях.

Вариант 3. Для предпринимателей

Сомнений больше, чем аргументов «за». Хочу быстрей и дешевле, а получается дольше и дороже.

Если вы создаете дело для личного обогащения, то испытываете давление на бизнес. Если вы создаете дело, чтобы улучшать мир вокруг, то окружение развивает вас.

Выпишите все сомнения и напротив зафиксируйте их решения. Обычный план с постановкой задач и фиксацией решений структурирует личность.

Вариант 4. Для стартаперов

Мешает начать новое отсутствие денег.

Значит вы не эксперт в этой теме и не донесли до финансового партнера ценность проекта. Необходимо больше разобраться в теме. Финансовые партнеры вокруг вас, учитесь разговаривать с ним на языке цифр, а не эмоций.

Вариант 5. Для топ-менеджеров и глав регионов

Многозадачность и сложность проекта не позволяют запустить его.

Пригласите тех, кто умнее вас, распишите дорожную карту, разберите все новые инструменты работы на рынке финансов, назначьте персональных ответственных и сделайте процесс работы прозрачным.

Самоконтроль — барометр внутренних компетенций и индикатор зон роста

Самоконтроль — это второй элемент нашей матрицы, предполагающий управление своими эмоциями или нахождение баланса между собственными потребностями и притязаниями общества. Когда план есть, необходимы усилия, чтобы его осуществить. Усилия, их качество зависят от самоконтроля.

В работе над собой в данном случае ставят следующие вопросы:

• Как я выражаю свою благодарность или любовь?

• В какой мере позволяю себе проявлять чувства?

• Насколько сильно подвластен симпатии?

• Как реагирую на собственную ярость?

• Разрешаю ли себе ошибаться?

• Могу ли контролировать гнев?

• Часто ли поддаюсь панике?

• Радуюсь ли чужим успехам?

• Как отношусь к деньгам или своему праву их иметь? Как трачу их?

Если человек открыт к выражению любви и чувств, симпатичен для новой аудитории, разрешает себе ошибаться и работает над каждым случаем, рад чужим успехам и с удовольствием принимает опыт других, с уважением относится к деньгам, то это сбалансированный лидер.

Если нет, то необходимо проработать эти проблемы самостоятельно или с психологом, определить алгоритм их решения, следовать ему, фиксируя успехи путем получения обратной связи и усовершенствовать себя.

Скажите себе честно, как часто вы восхищаетесь людьми?

Как часто с интересом изучаете успех своего соседа и готовы выразить ему искреннее признание? Получается быть вежливым и отрешенным, когда все вокруг паникуют? Любите ли критику в ваш адрес? Принимаете к сведению советы и прорабатываете себя изнутри? Верите ли вы в возможность каждодневного изменения в целях стать лучшей версией себя? Благодарите оппонентов за интересный диалог, пусть и завершенный не в вашу пользу?

Отвечая на эти вопросы, мы знакомимся с родительскими сценариями, теми ценностями, которые они внедрили в нас, существенно осложнив восприятие реальности как таковой. И при обучении общению со своими чувствами в невыгодном положении оказывается детская часть, чувства которой регулярно игнорировались или недооценивались, а может, ей вовсе запрещалось выражать их.

Отношение к любви, к деньгам, к правам на нечто большее формируется часто именно детскими впечатлениями, очень важно воспроизвести эти сцены из прошлого.

Я долго не могла понять, почему в девяностые годы отец взял деньги, аккуратно сложенные в его тумбочке у кровати, и вложил в «МММ». Мы с такой радостью слушали, как Лёня Голубков купил жене сапоги, затем шубу, но радость даже от этих небольших покупок не дошла до нас, сказка закончилась в один день. Любитель бабочек Мавроди покинул на время страну, а с ним пирамида разрушилась окончательно. Кто-то успел выйти раньше, но не наша семья.

Со стороны афера была очевидна, но как только ты позволяешь себе попробовать и погрузиться в нее и без твоего участия твой капитал начинает расти, то возникает феерическое состояние ожидания продолжающейся радости и полное отрицание каких-либо мыслей о возможном падении. Вокруг все это поддерживается участием таких же экспертов-«мечтателей», и ты постепенно теряешь контроль над реальностью, осознанность сменяется азартностью.

Именно так случалось со мной в момент покупки биткойнов осенью 2017 года. Сначала вложение утроилось в декабре, рост был ежедневный, захотелось много тратить, возникло ощущение восхождения на большую волну. Падение с волны также непредсказуемо.

С января по март 2018 года курс постепенно снижался, каждая новость на рынке говорила о его готовности взлететь вновь, но нет, пузырь становился меньше. Март, апрель, май оказались невыносимыми. Колеблющийся курс забирал внимание, энергию и мысли. Это мешало органичному развитию. Возникло четкое понимание, что твоё — это созданное тобой, а на рынке пусть играют профессиональные фонды, большие команды с экспертизой и солидными портфелями.

Поэтому со спокойной душой продала цифровой актив, выдохнула и решила сконцентрироваться на создании своих продуктов и стартапов. Отец стал ближе. Отец научил рисковать. Потеряв солидную часть личных сбережений, я приобрела целое сообщество таких же инвесторов. Сегодня мы вместе обсуждаем интересные проекты и с улыбкой рассказываем о потерях как о ценных уроках, научивших глубже понимать жизнь.

Еще вспоминаю, как отец инвестировал миллион долларов в первый в России завод по производству посуды по западной технологии под ставку 20 % годовых в валюте. Слишком выгодное предложение, чтобы от него отказаться. Однако случился кризис и завод встал, а затем прошёл красивую процедуру банкротства, при которой оставшиеся активы забрал себе банк. Опять риск, уже более осознанный, — вложение в завод, который строили партнеры по бизнесу. Однако, не будучи погруженным в корпоративные процессы, отец не отследил момента спада продаж продукции и накопления солидной суммы кредиторской задолженности.

Помню, как сама объясняла ему очевидность банкротства завода и обращала внимание на слишком высокую ставку заимствования, была логична. Однако попала в подобную ситуацию с сетью детских футбольных клубов «Футибол», осуществив солидные вложения с партнерами в размере 254 млн. рублей под ставку 22 % годовых в рублях. Основатель проекта удачно развил три клуба, но, когда их стало десять, оказался не способным к такому уровню масштабирования проекта, не смог выстроить правильно маркетинг, обеспечить наполнение клубов достаточным количеством детей, допустил завышение арендных ставок и на фоне дорогих заемных денег попал в кризис. Предприниматель плохо понимал рынок в целом, не хотел обращать внимание на растущих конкурентов и оказался в больших долгах. Однако все это стало понятно после остановки выплаты ежемесячных платежей по договорам займа, а могло быть выяснено до, для этого необходимо было быть более включенными в проект, а не доверять внешним экспертам. Сегодня, инвестируя, мы с партнерами внимательно изучаем все детали сами.

Личный опыт инвестиций в интернет-магазины, частные детские сады и онлайн курсы показал слабые стороны этих направлений. При кажущейся привлекательности, многие из них лишены системного, фундаментального подхода. Именно поэтому мелкие игроки проигрывают более крупным игрокам, а инвесторы теряют вложения. Однако теряя, мы учимся и становимся избирательными. Опыт потерь формирует нас не меньше, чем искусство побед.

Моя активная мама, которая также была предпринимателем и имела несколько бизнесов, приходила поздно и уходила рано, но никогда не обвиняла никого в своих проблемах. А главное, чему научила мама, — это прощать. А значит по-настоящему любить наш мир, полный не самых удачных ситуаций. Уже потом, изучив клиническую психологию, я узнала, что человек, причиняющий тебе боль или совершающий ошибку, делает это вынужденно. Он жертва обстоятельств из детства или зажат тисками социальных проблем, чем сильнее болезнь, тем больше тонких струн порвано и базовых основ нарушено. Чем запутаннее обманывает тебя человек, тем абсурднее сценарии в его сознании управляют им. Чем сильнее агрессия, тем больше страха внутри обидчика.

Именно поэтому важно прощать тех, кто не понял, кто не справился и не смог сделать заявленного, кто хотел обидеть и даже обидел, кто ушёл и не смог остаться продолжать этот сложный и долгий путь восхождения наверх. Эти простые вещи часто ценят больше, чем экспертизу, и очень важны в налаживании коммуникации. Необходимо найти искусство баланса между умом и сердцем, и дистанцироваться от людей, часто допускающих ошибки.

Было не только возвышенное и романтическое в родительских сценариях, присутствовал и отпечаток советского времени: по сути, являясь инвесторами в новое, они отказывались признавать за мной право открывать новый бизнес и рисковать, в их идеальной картине мира специалист с блестящим юридическим образованием должен был открыть нотариальную контору, иметь понятный и стабильный доход или работать «белым воротничком» в солидной структуре. Другие варианты обесценивались как имеющие слабые перспективы при будущей реализации.

В постсоветской действительности, воспитавшей поколения сегодняшних управленцев в возрасте старше тридцати-сорока лет, сталкиваешься с целым пластом людей, несущих в себе эхо войны, память о голоде, коллективизации, отрицании богатства как чего-то естественного. У каждого из нас внутри живет бабушка, которая учит чистить картошку тонко срезая кожуру, чтобы ни один лишний грамм не ушел в урну. Став взрослыми, некоторые неосознанно начинают считать каждую копейку, что мешает масштабно увидеть проект, создавать отношения или просто получать удовольствие от жизни, его обязательно нужно заслужить. Это убеждение въелось так глубоко, что стало частью менталитета. Поэтому важно разобраться в себе и проститься со всем, что ограничивает движение вперед (подробнее о внутренних запретах см. главу 3).

Социальная чуткость

Социальная чуткость, иначе говоря, умение сопереживать, — третий элемент нашей матрицы, важное качество креативного лидера, человека, распознающего коллективные ценности и приоритеты, а также распространяющего вокруг себя положительные эмоции, вдохновляющего и мотивирующего коллектив.

Сопереживание проявляется двумя различными способами: вербальным (сказать словами, что мы чувствуем) или невербальными (через мимику, жесты, позы, голос и манеру говорить). По согласованности обоих видов сигналов собеседник интуитивно понимает, правда ли то, что вы говорите или нет.

Невербальные сигналы обозначают важность того, что говорит управляющий, его уверенность или неуверенность в себе, интерес к ситуации. Экспрессивность речи также зависит от культурных и национальных особенностей, так, например, южные народы эмоциональней северных.

С другой стороны, способность проникаться чувствами другого человека связана с работой нейронов тех отделов мозга, что соединены с миндалевидным телом. Его работа чем-то похожа на ретрансляционную станцию: межличностное общение идёт за счет непрерывной передачи эмоций, горящих глаз, жестикуляции. Этот механизм помогает слушателю войти в мир говорящего, сблизиться с его эмоциональным состоянием. Такую взаимную «подстройку» исследователи называют лимбическим резонансом — симфонией взаимного обмена и «внутренней адаптацией», по средством которой собеседники чудесным образом гармонизируют свои эмоциональные состояния.

Ощущение себя на одной волне с другим человеком или группой лиц запускает «маховик» эмоций в компании, объединяя всех в моменты скорби, вызванной страшным событием, или радости от полученных инвестиций. Сопереживание, или, как по-другому это называют качество, эмпатия, есть необходимая составляющая портфеля качеств преуспевающего бизнесмена и государственного деятеля.

По существу, управленцы, собственники компаний и те, кто хочет ими стать, умеющие понимать чувства и переживания других людей, получают в свое распоряжение мощную систему эмоционального управления. Они становятся ближе к предпринимателям жизни, Лидерам с большой буквы, становятся во главе локомотива мировой экономики участия. И эти пункты в их личной стратегии продвижения в кризисный период выполнены на отлично.

Управление отношениями

Управление отношениями — это четвертый элемент матрицы, включающий наиболее эффективные инструменты креативного лидерства: умение убеждать, вдохновлять, регулировать конфликты и использовать все эти навыки в связке.

На практике часто встречается тип лидера, негативный образ которого складывается из-за того, что он:

а) часто пребывает в состоянии раздражения;

б) в моменты возникновения кризисных ситуаций защищается или, что еще хуже, переходит к упрекам;

в) концентрируется узко на содержании проблемы и не замечает чувств других людей; знает на чем подловить несчастного кролика, как его лучше задушить.

г) усложняет ситуацию своей реакцией и тоном, иногда даже не замечая этого;

д) чрезмерно рационален.

Позитивный, проработанный лидер имеет портфель обратных качеств:

а) вдохновляет и увлекает;

б) разряжает острую ситуацию юмором;

в) владеет эффективными речевыми техниками, может пошутить, рассказать историю как бы подслушанную к кафе (помните начало книги?);

г) расширяет карту мира, давая альтернативные подходы;

д) понимает собеседника и помогает ему обрести баланс;

е) умеет работать на равных в составе многофункциональных команд.

Авторитарные лидеры более эффективны на коротких участках дистанции и в условиях военного времени. На длинной дистанции выживает позитивный коммуникатор.

День позитивного коммуникатора начинается с приятного пробуждения, ранней пробежки, сбалансированного завтрака. Кстати, это не мешает между пробежкой и завтраком отвезти детей в школу и приготовить этот самый завтрак себе и любимой. Да, он не делает это каждый день. Но ему нравится сделать приятное дома, на работе, партнеру по бизнесу. Какая-то мелочь, вежливое слово, дружеский жест. Вы не подумайте, что он слабак. Если надо, он будет биться за свой актив до последнего. Но зачем? Если можно просто поговорить и выяснить, а в чем проблема? Чем помочь? Только искренне. Сейчас актуальна дипломатия, методичность, дисциплина, экономия и постепенный выход на результат. В этой цепочке случайных событий актуально сохранить концентрацию на результате.

День его соседа, негативного парня, наоборот, полон разочарований, утром пропала зажигалка, накричал на близких, водитель задержался, и секретарша в офисе опять забыла купить кофе. Неважно, что на свои деньги. Главное, что вокруг одни идиоты, которые не могут понять, как им круто повезло, что в условиях сложнейшей экономической ситуации они со своим убогим мышлением и постоянными проколами смогли найти работу у такого уважаемого человека. Да, непонятно, что делать. Да, задержки в зарплате. Да, подводят контрагенты, но мы же на коне, вот-вот случится прорыв, упадет крупный заказ и закроет все вопросы. И вообще, замените эту секретаршу на новую, срочно!

Важно понимать, что при подобном отношении к жизни:

• Раздраженность отвлекает от стратегии.

• Формируется негативный образ управленца.

• Создается поле конфликтных ситуаций, впоследствии формирующих отрицательный финансовый результат.

Так куда уходит негатив у позитивного лидера?

Он реже вырабатывается, меньше накапливается, чаще трансформируется в позитив в результате спортивных тренировок или разговоров с правильными людьми и правильными психологами, ну и в итоге его становится так мало, что он почти никому незаметен.

Глава 3. Запреты и дозволения, или Как изменить негативную программу за 32 часа

Как родители программируют нас на бедность, страх и неудачу? Как разрешить себе любить и быть любимым? Оперативный план изменения негативной программы.

В трансактном анализе существуют такие понятия, как запреты и дозволения, которые формируются до трех лет, а к шести годам «шлифуются».

Запреты и дозволения передаются родителем ребенку бессознательно, вербальным и невербальным способом. Обычно запреты выражают ограничение свободы действий и самовыражения ребенка и охватывают почти весь возможный спектр действий растущего индивида: «Не живи! Не чувствуй! Не думай! Не делай! Не будь здоров! Не доверяй! Не принадлежи! Не будь первым! Не будь успешным! Не взрослей! Не будь ребенком! Не будь мальчиком или девочкой!»

Не делай!

Это предписание передается боящимися родителями, которые не позволяют ребенку совершать обычные поступки: «Не ходи рядом с горкой; не лазай по деревьям; не катайся на велосипеде» и т. д. Самый крайний вариант: такие родители или родитель не хотели ребенка, не готовы были его финансового поднимать и неосознанно не желают, чтобы этот ребенок существовал. Другие, наоборот, подвержены страху, чувствуют вину и панику от собственных мыслей и становятся в результате сверхзаботливыми и осторожными.

Очень важны программы матери. Если она попадает в сложную финансовую ситуацию, то негативные мысли усиливаются. Бывают случаи, когда мать в благополучной финансовой ситуации, находится на содержании, но, чувствуя свою несамостоятельность, неопределенность, зыбкость ситуации, включает программу на удержание ребенка в детском состоянии, чтобы сохранить брак. Иногда таких детей в семье может быть трое и четверо. Вся система заболевает. И ее восстановление возможно только в момент, когда мать начнет личную историю успеха. Активная женщина даст больше свободы внутри семьи, и, как следствие, возрастет вероятность победы каждого члена семьи на своем поприще.

По мере взросления ребенка нестабильные родители или родитель волнуются по поводу любого поступка, который тот намеревается совершить: «Но, может, это надо еще разочек обдумать». И ребенок не верит, что сможет совершить что-либо правильное и безопасное, не знает, что же ему делать, и ищет, чтобы кто-нибудь подсказал правильное решение. Такой ребенок, взрослея, будет иметь большие трудности при принятии решений.

Не будь! Не живи!

Это смертельно опасное сообщение: во время лечения на нем психолог фокусирует внимание в первую очередь. Оно может быть дано очень мягко: «Если бы не вы, дети, я бы развелась с вашим отцом». Более жестко: «Хоть бы вы и не рождались… Тогда бы мне не надо было выходить за вашего отца». Это сообщение может передаваться невербально: родитель держит ребенка на руках, покачивая его, хмурится и бранится, во время кормления и купания малыша злится и кричит, или, когда ребенок что-нибудь натворил, не объясняет причин, а просто бьет его. Есть множество способов передачи данного сообщения.

Предписание может транслироваться матерью или отцом, братом или сестрой. Родитель может быть подавлен тем, что ребенок зачат до женитьбы или после того, как супруги решили больше не иметь детей. Беременность может закончиться смертью матери, и семья винит ребенка в этой смерти. Роды могут быть трудными, и ребенка обвиняют в том, что он был слишком велик при рождении: «Ты меня всю порвал, когда рождался». Эти сообщения, повторяемые много раз в присутствии ребенка, становятся «мифом рождения»: «Если бы ты не родился, нам бы лучше жилось».

Как решить проблему? Попросить прощение у себя и ребенка. Первое — простить именно себя, затем передать это качество прощения себя за все свои ошибки или страхи. Разговаривать об этом.

Не сближайся!

Если родители отгораживают ребенка от попыток сближения, то ребенок может воспринять это как сообщение «Не сближайся!». Недостаток физического контакта и позитивных поглаживаний ведет ребенка именно к такой интерпретации. Аналогично, если ребенок теряет в результате смерти или развода родителя, с которым был близок, он может сам себе дать предписание, сказав: «Какой смысл в близости, если все равно они умрут».

Как решить эту проблему? Рассказывать, как родители сблизились, как сближаются животные. Обращать внимание на два сплетающихся дерева или бутона роз. Восхититься процессом сближения.

Не будь значимым!

Часто подобные сообщения получают дети в школе, когда над ними смеются ученики или критикуют учителя, затем подавление происходит в рабочем коллективе и обязательно в семье. Сообщение тенью следует за героем, мешая ему завоевывать мир. И каждый раз, уже во взрослом возрасте, герой совершает усилие над собой, чтобы сделать шаг вперед. Для преодоления этого негативного внушения, нужно четко понять, что значим каждый с рождения. И если вдруг у тебя возникают сомнения по этому поводу, то необходимо объяснить себе, что их присутствие никак значимости не добавляет, а наоборот, создает хаос.

Не будь ребенком!

Это сообщение передается родителями, которые поручают младших детей заботам старших. Оно исходит также от родителей, которые гонят коней, пытаясь сделать из своих малышей «маленьких мужчин» и «маленьких женщин», поглаживая детей за вежливость еще до того, как те поняли, что же вежливость означает, или говорят, к примеру, совсем маленьким деткам, что плачут только маленькие. Родители блокируют спонтанную активность детей, способствующую порождению новых идей, оригинальных образов, целей, тем самым формируя исполнителей.

Не взрослей!

Это предписание обычно передается от матери ее последнему ребенку, неважно, второй он или десятый. Или от матери всем детям, чтобы сохранить ту семейную идиллию, которой уже нет.

Иногда она дается отцом дочери, когда та достигает предподросткового или подросткового возраста и отец начинает с испугом чувствовать в ней просыпающуюся сексуальность. Тогда он может запрещать девочке делать то, что делают ее подруги, — пользоваться косметикой, носить соответствующую возрасту одежду, бегать на свидания. Он также может прекратить физические поглаживания, и девочка интерпретирует это так: «Не взрослей, а то я не буду любить тебя».

Если представить родителей как Айфон, то у кого-то из них пятая версия, а во всем мире уже активно используется одиннадцатая. Возможно, мать много уделяла времени воспитанию нескольких маленьких детей и выпала из активной социальной жизни. И не состыковка в приложениях создает целую гамму сложностей в общении с миром. Родитель транслирует умения использования старых программ, искусственно замедляя приобщение к новым. Здесь есть вторичная выгода — это следование традициям и боязнь любых перемен.

Решение: постоянное образование, готовность отпустить детей и своего партера, готовность дать им и себе право на ошибку.

Не достигай успеха!

Это негативное программирование срабатывает в том случае, если в семье не верят в успех. Цепочка неудачных событий сформировала негативное отношение к окружающему миру. Один из родителей не хочет менять профессию, которая уже устарела, активно критикует других за их деятельность, во время настольных игр радуется, когда выиграет у детей.

Ребенок может интерпретировать его поведение как сообщение: «Не выигрывай, а то я не буду тебя любить». Это сообщение преобразуется в «Не достигай успеха!». Постоянная критика со стороны родителя-перфекциониста транслирует сообщение «Ты все делаешь неправильно», которое переводится как «Не будь успешным!».

Не будь собой!

Это сообщение чаще всего дается ребенку «неправильного» пола. Если у матери трое мальчиков, а она хочет девочку, то из четвертого сына она может сделать «доченьку». Если сын видит, что девочкам достается все лучшее, он может решить «Не будь мальчиком, а то тебе ничего не достанется» и иметь впоследствии проблемы со своей половой принадлежностью. Отец может сдаться после четырех девочек и начать обучать пятую «мальчишеским» и «мужским» занятиям, например футболу.

Оперативный план изменения себя за 32 часа прорабатывается на обучении на курсе «Ледокол».

Один из модулей программы — это ежедневный получасовой самоанализ по выявлению проблемных зон, фиксирование их в дневнике наблюдений и оперативное изменение сценария в виде плана позитивных решений.

Важно пропустить через себя основные негативные сценарии, выявить те, что мешают быть включенным в настоящее и достигать близости, и попрощаться с ними как с тормозящими процесс развития.

Как же побороть внутренние запреты самостоятельно?

• Выявлять негативный сценарий в момент его возникновения.

• Понять, что он чуждый, обычно заимствованный у родителей.

• Принять родителей, потому что они действовали из страха и так же копировали чужие сценарии.

• Разрешить себе быть успешным, любимым, жить, творить, быть значимым для мира и любимого партнера!

• Написать успешный сценарий и детальный план его реализации.

• Ощутить тепло внутри тела и начинать день наполненным!

Запреты и дозволения отправляются в корзину, вместо них на мониторе ваше гаджета появляются программы, ускоряющие и развивающие вашу личность, яркие, динамичные, вдохновляющие, иногда замеряющие скорость или напоминающие лучшее, что было с вами. Перезагрузка осуществлена, новая версия себя вышла в мир и готова к еще большему взаимодействию и новым задачам. Подобно выходу из поста, когда тело обновлено, избавилось от лишнего, душа проработала ошибки прошлого и стала еще более чуткой миру. А может это завершение медитации, когда все блоки в теле растворились в потоках глубокого внутреннего дыхания и сознанию открылись новые знания и переживания.

Глава 4. Новатор, консерватор, модератор

Как изменить свои принципы и убеждения? Как отслеживать негативные сценарии и менять их на позитивные? Кто внутри нас отвечает за инновации, а кто останавливает их? Новатор. Консерватор. Модератор.

Ребенок внутри нас — это новатор

Именно ребенок влюбляется, готов открывать новые рынки, ищет друзей, видит палитру красок природы и восхищается ей. Ребенок создаёт импульс для выхода на вторую космическую скорость, только он способен летать. Однако его драйв останавливают негативные впечатления, приобретенные в детстве.

Родитель — это консерватор

Родитель внутри нас всегда настороже, действует аккуратно, изучает риски, последствия, хорошо помнит прошлый опыт и часто отказывается от рисковых затей, новых проектов или соглашается на них слишком поздно. В ряде случаев родитель неосознанно запрещает ребёнку любить, от чего страдают обе сущности внутри одного человека.

Взрослый — это модератор

Он создан, чтобы примерить двоих, но, судя по тому, что мир полон несчастных людей, у него это плохо получается. Модераторство в развитой компетенции — это осведомленность, возможность влиять на стороны диалога, держать стержень. Плохой модератор теряет нить беседы, включается невпопад, забывчив и растерян. Поэтому одна из сторон, взрослый или ребёнок, тянет одело на себя.

Также эти роли могут быть внутри коллектива: Ребенок — это самый предприимчивый сотрудник, Родитель — главный бухгалтер, с опаской относящийся к любым новым расходам, Взрослый — это хороший руководитель, который поддержит инициативу и обеспечит финансирование.

Погрузитесь в себя и найдите частичку каждого, полюбите и похвалите Ребёнка, успокойте Родителя и поговорите со Взрослым, предоставив ему достаточную аргументацию для диалога с Ребенком и Родителем.

Самоконтроль нарушен, если ребенок внутри нас сильно обижен и командует парадом.

Как это выражается?

• подвержен чувствам, влияющим на поведение;

• подвержен состояниям гнева, нервозности, агрессии;

• в гневе реагирует спонтанно, быстро, о чем позже жалеет;

• избегает новых ситуаций, так как они вызывают страх, и отсутствует понимание, как его преодолевать;

• рассматривает мотивацию как данность: либо есть, либо нет;

• подвержен вредным привычкам, влекущим зависимое состояние;

• ощущает упадок сил, интереса.

Что необходимо делать?

Разработать позитивные сценарии развития событий, постоянно ловить себя на негативных и чрезмерно импульсивных реакциях, исключать вредные привычки, соблюдать режим и четко придерживаться составленного плана. Обсуждать причины конфликтов в семье, на работе и с деловыми партнерами. Воспитывать в себе сдержанность. Природный аристократизм всегда украшает лидера, не важно приобрел он его с детства или в зрелом возрасте. Это именно то сбалансированное сочетание воспитанности, ума, внутренней тактичности, гибкости и элегантности, не только внешней, но внутренней, что заставляет окружающих восхищаться и трепетать. Все это можно приобрести, если поставить цель.

Самоконтроль развит, если Ребенок внутри нас дружит с Родителем и Взрослым и соблюдает следующие шесть простых правил:

• не поддается на провокацию;

• успешно выявляет моменты вспышки гнева;

• адекватно реагирует на различные сложные ситуации, используя практики и внутренний диалог с собой;

• может улучшить настроение;

• может себя мотивировать;

• видит свои слабые стороны и превращает их в ресурсы.

Разделение внутри себя этих трёх сущностей позволяет точнее определять, кто в момент переговоров разговаривал с инвестором, торопился, потерпел поражение и расстроен? Скорей всего это был ребенок, романтичный ученый, а не взвешенный родитель. Именно новатор горел желанием рассказать путь открытия, но инвестор вкладывает свои деньги и ожидает, в-первую очередь, их возврата с существенным приростом.

Переговоры с инвесторами доверьте взрослому. Чем хладнокровней процесс подачи доходной и расходной части проекта, тем больше шансов довести переговоры до сделки.

Ребёнок-новатор прекрасен перед большой аудиторией, ожидающей новый гаджет. Зрителям важна эмоция и ощущение праздника. Ребенок транслирует открытость и готовность воспринимать новое.

С родительским вниманием и пониманием слушайте своих коллег и поддерживайте их в сложные времена.

Более сложная градация представлена компанией Deloitte, которая выделяет следующие четыре типа эффективных и успешных управленцев:

Сторонник социально ориентированного подхода к бизнесу. Такие руководители смогли добиться успеха, создав новые источники выручки за счет экологичных и социально ориентированных продуктов и услуг. Управленцы этого типа чаще других (42 против 29 % других руководителей) инвестируют в технологии, меняющие традиционные рынки, активно вкладывают в обучение персонала (54 против 37 %) и при этом чаще задумываются об этических последствиях внедрения новых технологий (39 против 26 %).

Приверженец решений, основанных на анализе данных. Управленцы этого типа почти в два раза чаще, чем остальные (62 против 32 %), улучшают финансовые показатели своих компаний за счет внедрения инноваций: почти половина (46 %) из них смогли в 2018 году добиться улучшения показателей как минимум на 5 %. Для таких директоров характерна уверенность в том, что персонал их компаний уже обладает знаниями, необходимыми для внедрения новых технологий и бизнес-моделей.

Проводник радикальных изменений. Такие руководители инвестируют в полное преобразование рынков, где ведут свою деятельность. Они приняли смелые решения, которые уже окупились: вложенные инвестиции принесли или даже превзошли запланированные результаты. Эти управленцы чаще, чем руководители других типов (45 против 32 %), уверены в своей способности управлять организацией в эпоху Четвертой промышленной революции.

Активист кадрового развития. Руководители этого типа хорошо понимают, какие навыки сотрудников необходимы в современных реалиях бизнеса. В отличие от руководителей других типов (41 %) такие управленцы (51 %) самым активным образом готовят свои организации к цифровой трансформации, выделяют средства на работу с корпоративной культурой. Кроме того, активисты кадрового развития чаще, чем руководители других типов (42 против 32 %), готовы инвестировать в новые технологии с целью подорвать конкурентоспособность бизнес-моделей других компаний на своем рынке.

Можно отметить, что ребенок-новатор есть в проводнике радикальных изменений, родитель больше внимания отдает кадрам и социально ориентирован, взрослый анализирует данные. На встрече клуба «Ледокол» Давид Ян, основатель компании ABBYY и IVA выразил точку зрения, что успешный руководитель совмещает в себе все компетенции и каждое из этих направлений включает в стратегии, как личные, так и корпоративные.

Для чего важны эти градации?

По ним выстраивается эмоциональный профиль лидера, искусственный интеллект, цифровой HR анализирует эмоциональный профиль и выдает рекомендации относительно места человека в команде и его готовности соответствовать задачам. Можно воспринимать это как нарушение свобод и вторжение в личную жизнь, тем не менее это случилось. И важно понимать, как работает алгоритм и какая от него польза?

Глава 5. Правила эффективной деятельности

Семь правил эффективности. Отсутствие собственной стратегии как причина подверженности влиянию чужой тактики. Как проанализировать свои болевые точки и защититься от удара? Осознанность, спонтанность и способность к близости. Как достичь результата в отношениях?

Эффективности внедрения позитивных сценариев способствуют правила, использование которых позволит выйти на стабильный позитивный сценарий. Каждый лидер может сформировать свои, органичные своей экосистеме правила или использовать описанные ниже:

1. Мотивирую себя ежедневно.

2. Превращаю свои слабые стороны в ресурсы.

3. Умею жить включенным в настоящее.

4. Успешно выявляю момент вспышки гнева.

5. Адекватно реагирую на различные сложные ситуации.

6. Создаю хорошие новости себе и коллективу.

7. Не поддаюсь на провокации, при необходимости провоцирую сам.

Во-первых, мотивируй себя ежедневно.

Мотив — это опредмеченная потребность. Мотив возникает, когда:

1. Потребность существует.

2. Понятен путь удовлетворения.

В относительной простоте формулировок скрывается целая плеяда понятий, определяющих градацию потребностей, степень важности каждой из них. Пути достижения потребности также могут быть самыми разными, может казаться, что ты достигаешь результата, а на самом деле отдаляешься от него. В такие моменты всегда на помощь готовы прийти консультанты.

Как сэкономить деньги на консультациях?

1. Написать свои потребности.

2. Осознать, что главное — это ты сам. И только ты, счастливый и наполненный, можешь сделать такими других.

3. Понять, что важна зона удовольствия и интерес. Как эта зона наполняется? Как наполнить её еще больше? Только после этого можно наполнить партнера и целый коллектив, а может, страну и весь мир. Действуем.

Только наполненный ты можешь отдавать. Запускается тот самый маховик «везения», и ты собираешь вокруг себя таких же заряженных, готовых к интеграции людей.

Многие желания и планы можно осуществить, если правильно настроить себя. Любое. Человек наиболее эффективен, все его ресурсы направленны на достижение цели, идеального конечного результата.

Самоизоляция, длинный перелёт, отпуск — лучшее время для проработки собственных потребностей. И выход из изоляции — период для их внедрения.

Во-вторых, превращай свои слабые стороны в ресурсы.

Анализ эмоционального профиля и осознание сильных и слабых сторон — это обязательная часть работы над собой. Слабые стороны необходимо разобрать и понимать следующее:

• причины возникновения слабости;

• факторы, провоцирующие проявление слабости;

• факторы, снижающие риск проявления слабостей;

• условия, при которых трансформация личности возможна.

Подход к своей слабости как к задаче, которую можно решить, — это и есть курс на выздоровление и готовность дать своей команде или партнеру ключ к решению проблемы.

Первоначально можно отшутиться: «Ну толстая, зато коммуникабельная», «Ленивый, зато не создаю суеты», «Чрезмерно эмоциональная, зато быстро устанавливаю коммуникацию», «Отрицательная репутация, зато сделал много», «Не ошибается тот, кто ничего не делает». Затем понять, как работать с задачей и решить ее.

Главное — осознать, что наши слабые стороны создают условия для потери энергии, это мишени, в которые бьют оппоненты, а наши сильные стороны, наоборот, заполняют наши баки топливом. Мы пришли в наш мир развиваться. И как сказал один философ, если мы не захотим развиваться, мир разовьет нас. Если мы не проанализируем наши болевые точки, скорее всего, будут бить именно в них.

Если лидер системно отрицает собственные проблемы, то это отражается на коллективе, создаются искаженные kpi, инвесторы не получают достоверной информации. В связи с тем, что процессы не происходят одномоментно, итог провала проекта можно увидеть только через шесть месяцев. А в командах, где нет прозрачных отношений, проблема фиксируется не в моменте ее возникновения, а в моменте больших финансовых потерь.

Вчера у вас не было офиса и вам казалось это упущением, сегодня вы поняли, что это преимущество и у вас нет обязательств по арендным платежам в условиях кризиса. Завершилась эпоха людей, воспевающих роскошные и огромные офисы. Можно не стесняться и не краснеть от факта, что работаешь на удалёнке, а даже указывать на это, как актуальное преимущество и высокую адаптивность.

Вчера вы не могли позволить себе большой коллектив, поэтому пользовались экспертами в удаленном доступе, сегодня вы поняли, что только так и возможно выжить, не попадая на расходы по заработной плате.

Многие компании в кризис отметили, что не готовы к онлайн продажам, а также только осваивают возможность дистанционной работы и вывода сотрудников из периметра офиса, не имеют финансовой подушки безопасности. Работа с этими категория важна для выхода из кризиса.

В-третьих, умей жить включенным в настоящее.

Сознательно или неосознанно именно родители учат своих детей думать, чувствовать, воспринимать окружающий мир. Освободиться от этого влияния ребенку нелегко. Это становится возможным только тогда, когда человек достигает независимости, то есть приобретает умение жить «включенным» в настоящее, действовать спонтанно и достигать близости с другими людьми. Кроме того, в это время он уже свободен в выборе, то есть понимает, что именно из родительского наследия он хочет оставить себе, а что убрать.

В-четвертых, успешно выявляй момент вспышки гнева.

Гнев — это максимальное сопротивление реальности. Меня бросили. Меня уволили. Меня не поняли. Это следствие потери внимания в длительном периоде времени, систематический отказ замечать внешние события, которые явно свидетельствовали, сигнализировали, предупреждали о том, что скоро случится, чувствовать ситуацию, когда логически все верно, но интуитивно что-то пошло не так. Интуитивный канал информации — это тот, который мозг зафиксировал среди больших потоков данных и не успел обработать, вы что-то знаете, уловили, но еще не до конца проанализировали.

Только здесь важно не путать ощущение и негативное программирование. Идущее еще с гоголевской «Шинели» классическое выражение «Как бы чего не вышло?», или «Все это плохо кончится…», на глубинном уровне означает «Я запрещаю себе жить, чувствовать, любить и быть любимым». Сложная цепочка личных ограничений, идущих из детства, будет подробно рассмотрена в главе 5.

Если вспышка гнева случилась, важно выдохнуть и выйти из конфликтной ситуации и затем подробно разобрать ее, сделав выводы. Важно понять, что нельзя для всех быть хорошим. Тем не менее в ваших интересах для снижения репутационных издержек отдалять от себя людей, с которыми у вас не происходит успешных историй.

В период пандемии лидер, управленец или участник команды могут отказываться воспринимать реальность ее угрозы, анализировать масштаб последствий, имеющий двух-трехлетний период, предпочитать не видеть исчезновение целого ряда производственных цепочек, полагая, что все быстро восстановится. Сложнее главам регионов и крупных компаний, потому что пандемия резко обострила проблемы, которые могли развиваться годами и закрываться формальными отчетами.

Что делать?

• Приглашать в команду тех, кто умнее тебя.

• Постоянно расширять поле собственной экспертизы.

• Создать подушку безопасности на 6–12 месяцев.

• Изучать негативные сценарии и способы их разрешения.

• Выходить из отношений с токсичными людьми, оперативно закрывать убыточные активы.

В-пятых, адекватно реагируй на различные сложные ситуации.

Ситуации кажутся сложными только тем, кто по каким-то причинам не готов контактировать с социумом. Есть страх, что деньги закончатся, дело встанет, ты окажешься ненужным, конкуренты захватят рынок, поток клиентов уменьшиться.

Что важно понимать?

• Страх попадания в сложную ситуацию унаследован и не является присущим изначально.

• Проблемы — это то, что закаляет наш характер, решения делают нас интересней.

• Необходимо вспомнить, как решались сложные ситуации в прошлом.

• Должен быть выбран и изучен актуальный для себя и своего бизнеса способ действия.

• Совместное преодоление ситуаций эффективней единичных решений.

Известная шутка: сложно начать бизнес с нуля, а попробуйте с минус шестьсот миллионов?

Успешные бизнесмены — это те, кто имеет многократный опыт разорения и восхождения вновь. Именно это качество — начинать с нуля — дает им источник позитивной реакции на любые сложные ситуации.

Ситуация — Стоп-кадр — Перемотка — Анализ — Решение — это успешный алгоритм разбора.

Одному у арендодателя требовать снижение аренды сложно, а объединившись с компаниями вокруг, значительно легче.

Одному салону производить свою линию косметики сложно, а объединившись с другими, возможно.

Одному продавцу строительных материалов и мебели сложно, а объединившись, можно построить завод, сделать оптовый заказ из другой страны по более низкой цене.

Владелица сети детских кафе «Андерсон» в период пандемии и закрытия сети детских ресторанов перенаправила все ресурсы на работу кондитерской фабрики и онлайн-доставки готовой продукции.

Сеть салонов красоты SACO в дополнение к обычным услугам развивает направление превентивной медицины.

Известный мебельный бренд «8 Марта» стал популярным на рынке благодаря запуску фабрики в России и существенному снижению стоимости на производимый товар при оригинальном западном дизайне.

Аналогия допустима во всех отраслях. Так появляются новые ниши, когда предприниматель не только оказывает услуги, но и производит необходимые для оказания услуг товары и материалы.

Объединение предпринимателей в отраслях создает возможность выживания и получения дополнительных бонусов, позволяет:

А. Иметь общую правовую и финансовую службы.

Б. Заказывать большие партии товаров, снижая стоимость.

В. Иметь общие каналы продаж.

При растущем рынке компании имеют возможность наращивать экспорт и процесс их взаимоотношений будет идти гладко. При сужающемся рынке часто происходит конфликт интересов, при котором выживает сильнейший. Обычно это тот игрок, который раньше осознал уровень сложности ситуации и разработал наиболее подходящее решение.

Именно поэтому в стратегии развития в кризисный и посткризисный период важно учитывать эти риски, закладывать шаги по консолидации или защищаться от поглощений, выбирать новые рынки и активно заходить на них.

Для лидеров характерны утверждения:

• Эмоция забирает энергию и отвлекает от главного — от решения.

• Эмоция радости — это прорыв, эмоция гнева — это тупик.

Для компании же важно следующее:

• Стратегия — это прорыв.

• Хаотичные действия — это тупик.

Не давайте эмоции захватить вас на срок более пяти минут.

В-шестых, улучшай настроение себе и коллективу, создавай позитивные новости на рынке.

А. Работа с собственным состоянием — это целая философия. Неважно, как вы достигнете состояния просветления. Важно, что у лидера нет права на плохое настроение. Чем позитивней человек, тем больше вокруг коммуникаций, тем активней работает та самая «воронка везения».

Б. Эффективность и позитивность коллектива вырабатывается прозрачностью процессов в компании, наличием мотиваторов для достижения более высоких результатов в виде бонусов и 13-х зарплат, возможностью роста.

ПАО «Сбербанк» и «Мегафон» создали внутрикорпоративные акселераторы, которые позволяют сотрудникам реализовывать личные инновационные проекты и получать на них инвестиции. Эта практика применима для среднего и малого бизнеса с разницей в возможностях инвестирования.

Создание позитивных новостей на рынке — это качество публичности лидера и направление деятельности его компании, описанное далее в главе, посвященной портфелю качеств креативного лидера.

В-седьмых, не поддавайся на провокацию, а провоцируй сам.

Что это значит? Это сложнейший пункт, который подразумевает психическое, духовное и физическое здоровье. Когда мышцы в тонусе, реакция оптимальная, в сознании выстроены все возможные сценарии развития событий, тылы закрыты. Чем интересна провокация? Тем, что именно провокационное высказывание задевает больную зону, мишень терапии. Один из приемов работы с провокацией — это внутренний диалог. Важно похвалить себя за найденную проблему внутри себя, ведь уже большего некого винить в ошибках. Ты понимаешь, что окружающие делают тебя сильней.

Внутренний герой скажет вам: «Да, это обидно, неприятно, как в детстве. Точно. Потому что взрослый воин готов к ударам и воспринимает это как часть взрослой жизни. Наверное, я тоже бываю груб, когда защищаю свои интересы. То есть тот человек просто защищал себя, хотел чего-то для своей семьи. Добился ли он своего? И стоит мне ли провоцировать его?»

Для оценки прожитого дня лучше завершать его следующими вопросами:

• Удачная ли это стратегия?

• Приносит ли она радость?

• Есть ли экономический эффект?

Философы говорят, ты никогда не узнаешь человека, если не войдешь с ним в спор. Так дискутируйте с тем, кто находится внутри вас.

Мастерство провоцировать самому эффективно в тех случаях, когда противоречие очевидно, но ваш оппонент сопротивляется реальности, причем в роли последнего может быть как супруг или супруга, так и деловой партнер или сотрудник. Именно в конфликте высвобождается энергия. Нестандартная, острая ситуация создает поле для выброса информации.

Здесь важно интуитивно ощутить проблему или логически выйти на нее, создать момент провокации ее откровенного обсуждения. Часто люди уходят от этого разговора любыми путями, поэтому выйти на действительно содержательный диалог — это умение, которое тренируется годами.

Что важно понимать?

• Разговор будет травматичным.

• В завершение разговора необходимо обнять партнера и поблагодарить за откровенность.

• Пообещать, что обсужденное останется между вами.

• Написать согласованный план выхода из ситуации.

• Соблюдать в ближайшие три месяца его реализацию.

• Если диалог не происходит, пригласить медиатора.

Итогом успешного внедрения вышеназванных правил будет приобретение следующих трех качеств: осознанность, спонтанность, способность к близости.

Наша задача — это развитие включенности в настоящее, осознанности, спонтанности и способности к близости.

Мы с этими качествами приходим в мир, но теряем их и при желании можем восстановить. Именно концентрация на развитии этих качеств создает целый вихрь удачных событий, формирующих загадочное «везение».

Часто именно воспитание угнетает эти естественные качества.

Углубитесь в эту простую мантру, позволяющую понимать себя, быть осознанным, ловить каждое дуновение ветра, идею, эмоцию, спонтанно включаться, обязательно доверять окружающим и обладать в совершенстве способностью к истинной близости со всем миром, а не с его частями.

Преодоление ментальной установки «мы — они», признание неэффективным делением мира и коллектива на «своих — чужих», рассмотрение ситуации только как «черное — белое» — все это залог начала процесса установления близости с теми, кто готов открыться и быть полезным, полноценной международной интеграции.

Глава 6. Портфель качеств креативного лидера, или Что взять с собой в третье тысячелетие

Как влияет на успех деловая осведомленность? Почему для лидера важно быть искренним? Как объективная самооценка отражается на успехе предприятия? Как стать инициативным и почему это так важно? Как развить в себе волю к победе? Источники позитива: как позитивный лидер может вдохновлять команду? Публичность и формирование личного бренда. Идеальный набор деловых и личных качеств успешного предпринимателя, топ-менеджера и цифрового директора.

Деловая осведомленность

Лидеры тренируют в себе ясность видения политических и организационных процессов, учатся выявлять важнейшие социальные взаимодействия и разбираться во властной иерархии. Креативные делают это новыми оригинальными способами, например поддерживают культурные и спортивные акции, социальные мероприятия, создавая мощный общественный интерес вокруг процесса, вовлекаясь в него и становясь частью новой истории. Организуют марафон, строят музей, возвращают редкие произведения искусства, очищают океан или соседний лес от мусора. Креативность в том, что ты не винишь власть во всех неудачах в регионе, а предлагаешь нестандартные решения выхода из сложных ситуаций.

Деловая осведомленность — это оценка рисков разного масштаба (особенно рисков отношений с властью), их градация и выбор оптимального способа реагирования. Это не страх, остановка или критика, а понимание механизмов власти и процессов, прогнозирование возможных позитивных или негативных последствий. Креативность в данном случае выражается в гибкости, а не в лобовом столкновении с машиной власти.

Деловая осведомленность в отношениях с органами государственной власти именуется «GR». Это один из важнейших бизнес-процессов в российских компаниях, соответственно, отношение с государством становится частью стратегического планирования бизнеса.

Многие лидеры приходят к внедрению лоббистской функции лишь после столкновения с препятствиями и ограничениями для развития бизнеса. Какие бы красивые слова и весомые аргументы о пользе установления партнерских отношений компаний с органами власти ни приводились, необходимость формирования таких отношений осознается далеко не сразу, а решение поставить GR как полноценный бизнес-процесс дается после длительных размышлений.

Риски от нескоординированных действий бизнеса и власти влекут за собой задержки в реализации проекта или его отмену.

Именно грамотный GR на ранней стадии взаимодействия бизнеса и глав регионов позволяет следующее:

А. Включить пожелания бизнеса в стратегию развития региона, муниципального образования.

Б. Совместно проанализировать и предложить к исключению устаревшие и создающие препятствия для инвестирования нормативно-правовые акты.

В. Совместно создать экосистему в регионе для комфортного инвестирования, интегрировать бизнес во все меры государственной поддержки.

Деловая осведомленность первых лиц регионов — это возможность рассматривать регион глобально, фокусировать усилия на международной конкуренции, создавать стратегию так, чтобы она включала в себя как глобальные цели, так и конкретные задачи:

• Заботиться о поддержке предприятий регионов в целях создания условий для конкуренции с предприятиями других стран.

• Проектировать и строить туристические зоны, привлекательные для международной аудитории.

• Создавать центры поддержки индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.

• Создавать комфортные правовые режимы.

• Снимать административные барьеры.

• Рассматривать регион как стартап, имеющий целью привлечь инвесторов.

Совместные стратегические сессии власти и бизнеса — один из эффективных методов обсуждения проблем и нахождения компромиссов. А реализация сторонами протокола как итога сессии — залог успешной коммуникации, развития инвестиционного климата региона.

Искренность

Искренность — это комплексное понятие, оно включает в себя как честность, так и открытость и откровенность. Искренность не может быть следствием рациональных умозаключений. Она исходит от человека, потому что ему приятнее общаться открыто, без недомолвок и лжи.

Как если бы Акакий Акакиевич думал не о том, «как бы чего не вышло», а размышляя, «как бы что-нибудь вышло прекрасным», и был готов открыто обсуждать это, а не прятать за серую шинель. Это очень важное качество для создания «волны случайных событий», притяжения новых людей и новых идей. Полезно на стадии поиска продукта, названия, процесса, компетенции или человека.

Честность на корпоративном и государственном уровнях предполагает работу по следующим принципам:

А. Соблюдение деловой этики, следование социальным нормам, актуальным в данный период времени.

Б. Открытость в обсуждении проблем бизнеса и общества;

В. Отсутствие конфликтов и людей их, провоцирующих;

Г. Здоровая конкуренция, а не перетягивание одеяла и формирование искусственных препятствий для реализации цели.

Д. Понимание ресурсов и грамотное их распределение среди всех заинтересованных сторон.

Объективная самооценка

Это качество лидера, относящегося с юмором к своим недостаткам и готового обучаться новому. Это спокойное принятие конструктивной критики, гибкость при наличии другого мнения. Это внутренне смущение от каждого дня и желание соблазнить его своим прилежным наблюдением за каждым его событием, героем и явлением. Христианское послушание и служение новому, труд над собой. Взросление внутреннего модератора.

Уверенность в себе и воля к победе

Это знание своих способностей, признанных окружающими. Мудрое понимание своих сильных сторон. Как правило, лидеры говорят, что однажды они поняли, что умеют хорошо предлагать, демонстрировать, вдохновлять и удивлять или знают лучше других определенный процесс.

Все вышеперечисленное вместе рождает собственное достоинство. На него, как на стержень, насаживают волю к победе, оптимизм, инициативность, адаптивность.

Воля к победе — это качество, где все прекрасно и «воля», и «победа», что-то такое позабытое в мире инфантильных героев, ищущих себя в сети. То, что сейчас объединяет яхтсменов и триатлонистов. Время больших скоростей требует от нас хороших физических данных и правильной конституции тела, собранности, готовности идти в ветра и штормы, совершенствовать себя в постоянном обучении. Бег на длинную дистанцию и бизнесе и в жизни. Взвешенная прагматичность, понимание собственных ресурсов на каждом отрезки пути и прожитом дне.

Инициативность

Инициативность — это большое количество свободной энергии, которая находит свой выход в плодотворной деятельности.

Инициативность — это умение своевременно и к месту выражать свой энтузиазм.

Инициативность — это физическая и мыслительная активность, которая не остается незамеченной.

Инициативность — это свобода самовыражения.

Инициативность — это предприимчивость и находчивость.

Для лидера в компании и для главы региона — это готовность создать экосистему, где важна постановка проблем, а не их избегание, предложение оригинальных, а не избитых решений. Иногда это нарушение существующих правил ради создание новых схем. Джеф Безос в одном из интервью сказал, что меня часто спрашивают: «Почему?», а я отвечаю: «А почему нет?» Почему бы и не совершить прыжок в бездну, на глубину и снова высоко взлететь.

Оптимизм

Это взгляд на жизнь с наилучшей точки зрения и уверенность в лучшем будущем. В общем оптимизм рождается из разумного авантюризма, из готовности выходить из самых запутанных ситуаций. Отсюда и врожденная любовь оптимистов к проблемам, которые, по сути, задачи.

Вместо того чтобы месяцами планировать, обсуждать и вести переговоры, креативные лидеры нацелены на конкретные действия. Сегодня важно научиться составлять план на сто дней и выполнять главное. Получать обратную связь и трансформироваться. Это не значит, что у вас не должно быть долгосрочного плана. Однако некоторые корпорации и региональные команды слишком затягивает этот процесс, а другие, наоборот, более эффективны.

Публичность

Выстроенный руководитель формирует свой личный бред, создает социальный капитал для общения с коллективом, партнерами, потребителями своих продуктов или услуг, клиентами, как с существующими, так и потенциальными.

Типовые ошибки на пути создания личного бренда:

1. Копировать чей-то бренд, не анализируя свой собственный.

2. Перепечатывать новости и публиковать их на своей странице, создавая фон деловой активности и не выражая экспертной позиции.

3. Быть чрезмерно активным и выражать позицию по всем вопросам, сегодня вы политолог, завтра вирусолог, послезавтра нефтяник.

4. Не видеть свою целевую аудиторию, а пробовать быть интересным всем.

Рекомендации по созданию личного бренда:

1. Определить, какой тип личности и образ героя сегодня востребованы в данной сфере и интересны обществу.

2. Определить, какие имеющиеся качества ему соответствуют, а какие необходимо доработать.

3. Подготовить план внедрения личного бренда на рынок, включающий, например, следующее:

a. создание персонального и корпоративного сайтов;

b. подготовка нескольких профессиональных фотосессий;

c. подготовка экспертных статей и ежемесячный их выпуск;

d. фиксирование для себя на каждом этапе личностного роста и развития компании с помощью ответов на вопросы:

i. Какую ценность даю близким, семье?

ii. Какую ценность представляю для компании?

iii. Какую ценность представляю для общества?

iv. Чем интересен могут быть миру?

Это также подлежит отражению в ваших социальных сетях, статьях, выступлениях перед сотрудниками и другой аудиторией.

Чем большую палитру ценностей может создавать лидер в публичной среде, тем больше он интересен для общества. Образ публичного деятеля складывается из публичных выступлений, статей и написанной книги или серии книг, может быть и фильм или серия репортажей.

Для представителей среднего и крупного бизнеса рекомендуем формировать деловые тренды, изучать проблемы регионов и других стран, отраслей и выражать свою экспертную позицию по изменению ситуации в лучшую сторону на форумах, деловых завтраках, пресс-конференциях, созданных и проводимых при вашем непосредственном участии. Именно тогда охват СМИ и аудитории будет для вас максимально подходящим, а поддержка деловых объединений способствует лояльности делового сообщества.

Вышеописанные качества создадут огромное количество потенциальных возможностей, одна из которых принесет гарантированный успех. Мы движемся к обществу более совершенных людей, и осознать, как происходит эволюционный процесс, — задача данного труда.

Глава 7. Энергия или интеллект? Трансфер отношений

Традиционные семейные ценности и их влияние на «процессор» лидеров. Когда необходимо менять партнера? Европа отказывается от традиционной семьи, в Китае рекордное количество разводов, а что нас ждет в ближайшее десятилетие?

Именно энергию в последнее время стали называть главным индикатором успешности лидера. Интеллект не потерян, его вес и значимость не обсуждаются, и, как показала практика, наличие внутренней силы, внутренней тяги, собственного топлива, необходимого для запуска масштабного проекта, создают движение внутреннего «ледокола», способного расколоть лед и открыть путь другим кораблям, вовлечь команду и целое сообщество для проведения стратегического маневра. Важно не противопоставлять энергию и интеллект, а сочетать их.

Именно ускорение процессов, их глобализация и, как следствие, наличие большего количества коммуникаций создали портрет энергичного лидера, способного сделать невозможное возможным. Таких людей называют фабриками по производству счастья, успеха, трендов и смыслов.

Энергию считают врожденным качеством. Но можно ли воспитать ее? И что или кто на это влияет?

В начале 2020 года мир потрясли два интересных события. 12 февраля на своей странице в социальной сети Facebook художник Петр Павленский опубликовал интимную видеозапись с участием кандидата в мэры Парижа Бенжамена Гриво. «Он позиционирует себя как кандидат, который живет только верностью, любовью и заботой о счастье своей семьи. Он — это гарант семейного счастья», — иронизирует Павленский. После появления видео господин Гриво снял свою кандидатуру с выборов.

14 февраля, в День влюбленных, Бельгия стала первой в мире страной, где за пропаганду традиционных семейных ценностей отныне предусматривается уголовная ответственность. Соответствующий закон был принят национальным парламентом после целого года долгих обсуждений и дискуссий. Если раньше стать фигурантом уголовного дела в Бельгии можно было только за навязывание гетеросексуальности несовершеннолетним, то теперь этот запрет распространяется на любые виды пропаганды, включая те, которые ведутся религиозными организациями и общинами. Спикер парламента Марк Кааскопер назвал принятие документа «исторической победой бельгийского народа над мракобесием и средневековыми предрассудками».

Китайские СМИ констатировали, что после завершения карантина в Стране Красного дракона зафиксировано наибольшее количество разводов.

Что происходит с европейскими и мировыми ценностями? Существенное отличие современного мира от средневекового — это его максимальная прозрачность и публичность. С одной стороны, тысячи установленных государством камер наблюдают за нами, с другой, многие снимают происходящее и выкладывают в сеть. Создавать видимость, что ты тот, кем не являешься, становится крайне невыгодно и рискованно. Пример с кандидатом в мэры Парижа наглядным образом демонстрирует это. Снятие его кандидатуры с выборов имеет последствия не только политического, но и экономического характера. Выдвижение всегда стоит больших денег и часто сопровождается инвестициями бизнесменов, компаний и корпораций, заинтересованных в лоббировании их интересов, в противовес конкурентам, финансирующим другого кандидата. В моменте столкновения титанов маленькая деталь убивает одного из них. Именно поэтому для господина Гриво это конец еще и деловой карьеры. Бизнес не простит такого нелепого проигрыша.

В этот самый момент сосед Франции, Бельгия, на парламентском уровне запрещает пропаганду семейных ценностей, называя это средневековым предрассудком. Так ли это?

Современный человек, в отличие от средневекового, динамично развивается. И сказочный миф о том, что влюбленные жили долго и счастливо и умерли в один день, поддержанный церковными ритуалами венчания и религиозной доктриной, начинает оспариваться обществом.

У человека возникает право при смене взглядов выбрать другого партнера без осуждения, угроз, манипулирования детьми и общим имуществом. Согласитесь, никто не хочет быть «плохим парнем» или «плохой девчонкой», «быть проклятым» и стать отцом, которому мать не дает видеться с детьми. Это этап социального развития западного общества.

В российской действительности разговор о брачном контракте до сих пор вызывает негативную реакцию. И только обширная судебная практика, накопленная за последние 5–10 лет, при которой в случае развода замораживались активы компании супруга, часто создавая условия для банкротства бизнеса, привела к тому, что крупные бизнесмены и бизнесвумен всерьез озаботились этим вопросом. Нельзя сказать, что это стало традицией, как, например, в других государствах. Тем не менее мы постепенно движемся в этом направлении.

Китайское общество оказалось самым дисциплинированным во время пандемии и самым динамичным после ее окончания. Те пары, которые во время совместной изоляции, оказались несовместимыми, приняли решения разойтись. Обратите внимание, что в Китае не увеличилось количество психологов и затрат населения на консультации по выходу из семейного кризиса. Нет данных по такой статистике. В связи с чем, можно предположить, что часть китайского общества обладает достаточным запасом экономической стабильности, вариативностью поведения на рынке, чтобы каждый член семье смог развиваться самостоятельно. А другая вынуждена принять непростое решение о завершении брака в связи с резко изменившимися обстоятельствами и существенным снижением уровня жизни.

Действительно, зачем при смене взглядов менять партнера? Эту проблему можно уладить, перетерпеть и пережить. К сожалению, в ряде случаев нельзя, и это стало превращаться в тенденцию для людей среднего возраста, основных производителей продукта.

Процессор лидера отличается большим количеством программ, которые тот использует для достижения результатов, а часто сверхрезультатов. Человек в двадцать, тридцать и сорок лет сегодня отличается системой ценностей, объемом полученных знаний и профессий, количеством коммуникаций, уровнем ответственности перед партнерами.

Инженер в восьмидесятые годы работал по профессии, любил жену и детей и планировал отдых в Крыму. Его жена врач, работала в поликлинике, любила мужа и детей и мечтала летом отдыхать в Крыму. Соответствие их ценностно-ориентированных систем создавало гармоничный союз. Каждый имеет четыре — пять базовых программ в своей операционной системе.

Инженер в девяностые вынужден искать новую работу, стать предпринимателем и повысить доход, перед ним открывается возможность путешествовать два раза в год. Или остаться на предприятии в роли охранника, завершив развитие и карьерный рост. Его жена врач может пойти работать в частную клинику, открыть частную клинику или остаться работать в поликлинике с частыми задержками мизерной заработной платы.

Двухтысячные годы — это предприниматели и управленцы с несколькими образованиями, языками, специалисты на рынке собственных услуг. Растет количество коммуникаций, ролей, возможностей и форм реализации.

Третье тысячелетие — это многофункциональные создали новых бизнесов, освоившие не менее трех профессий, способные не только ориентироваться на существующем рынке, а также осваивать направления, актуальные для последующих поколений. Ценится скорость и результативность, готовность к глобальной конкуренции. Человек и искусственный интеллект начинают конкурировать, создавая новые вызовы для индивида.

Обратите внимание, как увеличивается количество программ в операционной системе лидера и именно этого набора программ лидер ждет от партнёра. В противном случае семейный союз нестабилен.

Каждое десятилетие есть точка перехода, в которой либо партнеры снижаются в своем социальном статусе, и их дети не получают возможностей для достойного развития, либо растут.

Что необходимо для перехода в новое качество? Компетенции, работа с ценностями и убеждениями.

Если индивид не видит понимания своих ценностей, но остается верен семье, вся его энергия уходит на преодоление желания уйти от непонимающего его партнера. Консервативная семья построена на принципах сохранения нажитого имущества, концентрации на домашних мероприятиях, тактичное ограждение любимого от нежелательных внешних связей для снижения риска возникновения у него или у нее новых ценностей. Часто это сопровождается страхами, заключенными в вопросах: «С кем встречу старость или на что буду жить? Что скажут люди о нас?»

Бельгийская семья в понимании их народных избранников переросла состояния страха общественного осуждения и готова дать возможность развиваться индивидам. И вместо одной несчастной семьи дать возможность появится двум счастливым семьям. И китайская семья показала идентичность взглядов.

«Ну это очевидно», — скажут некоторые. Для кого? Для молодого подрастающего поколения, людей 20–30 лет. Для кандидата в мэры Парижа и его окружения нет. Иначе он бы перед выборами, а может, еще раньше, когда осознал, что отношения и взгляды поменялись, предложил бы своей жене разойтись, обсудить план раздельного воспитания детей, разделить имущество и остаться хорошими друзьями. И сейчас был бы уже мэром Франции, а потом может и президентом.

А какое это имеет отношение к нам? У российских лидеров в возрасте 40–50–60 лет аналогичные проблемы. Да, они не баллотируются в мэры Парижа, но, находясь в тупике семейных отношений и теряя свой энергетический потенциал, лишаются инвесторов, не создают новые проекты. Психологи называют это кризисом среднего возраста, лечат их, а на самом деле человек поменялся и заинтересован в смене внешней среды, партнеров и поиске новых территорий. Скорее, это не кризис, это период накопленной экспертизы, которая должна быть реализована в команде с новыми компетенциями. Часто, не имея знаний для смены партнера в семейной жизни, лидер не может поменять и деловое окружение. И все это создает колоссальные энергетические потери и ощущение собственной нереализованности, часто сопровождаемое бытовым алкоголизмом. Поиск нового партнера заменяется походами в стриптиз или встречами с проститутками. Это еще больше разрушает внутренний баланс и не формирует горизонта отношений, не возникает понимания сложной природы энергетических взаимосвязей мужчины и женщины. Возникает презумпция, что с юного возраста ты должен знать себя в горизонте ближайших тридцати-сорока лет и выбрать партнера в соответствии с данными эмоциональных профилей. Нереально? Да. И с вами согласятся бельгийские парламентарии.

Интересно было узнать, что в европейских школах введен предмет «эмоциональный интеллект», разбор человека как сложного механизма эмоций, убеждений, страхов происходит на уроках и помогает лучше понять себя.

Любой «трансфер отношений», переход от одной семьи к другой, от одного делового коллектива к другому — это большая боль, колоссальное раскрытие проблемных зон, процесс, занимающий у многих от шести месяцев до двух лет. Часто сопровождается сопротивлением, страхом быть неактуальным и неинтересным для новых людей, тем не менее это эволюционный этап взросления, которые помогает стать сильнее и здоровее всей системе.

Мы будем наблюдать закрепление его в законодательствах стран, новых доктринах и обычаях. И те, кто не испугается быть открытым, объяснять свою позицию и реализовывать право на новые отношения с комфортной для всех сторон процедурой завершения предыдущих, станут победителями, мэрами, президентами, привлекут инвестиции новых партнеров и откроют новые рынки.

Когда лидер обращается за масштабированием и акселерацией бизнеса, привлечением инвестиций в клуб «Ледокол», наша команда обращает внимание на его состояние, насколько он наполнен энергией и самокритичен к себе. Это не единственный маркер, тем не менее существенный. Обычно лидеры обращаются в период зафиксированной сниженной выручки. Лидер сообщает, что ему необходимы инвестиции или продвижение, но его партнеры почему-то отказываются инвестировать в его проекты или неактивны в этом направлении. Хотя ранее такого не было.

Важно понять, что мир денег очень тесный и мы инвестируем в тех, кого знаем, кто нам нравится, кто вдохновляет и обладает уникальной экспертизой. Мы инвестируем в тех, кем хотим стать. Это состояние близости с лучшей версией себя. Нам импонирует равномерно растущий бизнес, но ни в коем случае не зацикленный внутри своей системы традиционный актив.

Когда человек внутри проблемы, он не замечает, что измотанная неопределенность с партнером меняет его внешний вид не в лучшую сторону, создает целую цепочку неизвестных психосоматических состояний, ведущих к упадку сил. А расходы семьи, амбиции компании от года к году только растут.

Поэтому вопрос «трансфера отношений», если он необходим, — это часто вопрос выживания. И конечно никто не хочет давать денег замотанному управленцу, основателю или партнеру. Это считывается инвесторами подсознательно, за исключением тех людей, которые имеют профессиональных консультантов, готовых учесть и этот фактор риска. Возвращаясь к ситуации с мэром Парижа, мы видим, как сильно это может повредить карьере.

Как определить, что трансфер необходим?

• Вы с партнером потеряли интерес друг другу.

• Вы не готовы прямо обсудить эту проблему, каждый раз разговор на эту тему вызывает сильное напряжение, имеют место угрозы, обиды.

• Ощущаете частый упадок сил и компенсируете это хорошим бургундским; негативная симптоматика в теле, врачи не могут дать ей объяснение.

• Вам интересны другие женщины/мужчины.

• Считаете, что так у всех.

Что делать?

• Выдержать паузу в течение двух месяцев, внимательно изучая себя, где идут самые большие потери энергии.

• Каждый раз в течение этого времени выходить на прямой разговор с партнером о разнице взглядов, ценностей и переменах в себе.

• Прекратить заливать себя алкоголем, а заняться, например, пробежкой.

• Написать план раздельного проживания, заключить брачный договор и далее подробно обсудить этапы «трансфера отношений».

• Самостоятельно сообщить детям и родственникам о принятом решении.

• Написать и согласовать с детьми план общего время препровождения.

• Проанализировать, что из личного мешало налаживать связи с деловым партнерами.

• Ощутить высвобождение энергии и направить ее на решение накопившихся проблем.

• Еженедельно работать с чувством вины, не давая возможности регрессии как защитной реакции замедлить начатый процесс.

• Понять, что дети получат от вас урок, как выходить из токсичных отношений, и станут сильней.

Как процесс духовного роста не сразу отражается на структуре личности, так и процесс съедания человека его внутренними проблемами происходит постепенно. Агрессивность и раздражительность нарастают в снежный ком поэтапно, иногда это занимает несколько лет, но всегда фиксируется отрицательным балансом компании как определенной точкой невозврата.

Последние семь лет наблюдения за компаниями и лидерами, обращающимися за инвестициями в клуб «Ледокол» и развитием бизнеса в акселератор «Ледокол», показывают, что из выборки в пятьсот компаний около двадцати процентов лидеров, имеющих сложные личные отношения, теряли концентрацию и деловую хватку на переговорах, прекращали генерацию новых идей, фиксировалось нарастание конфликтов в рабочем коллективе. Показатели стоимости компании, ее капитализация за год шли вниз, повышались процентные ставки на существующие займы, увеличивалось число неисполненных контрактов, итогом всего этого часто являлось существенное ухудшение состояния бизнеса.

Кому-то, наоборот, были свойственны апатия и депрессия, полное или частичное отстранение от дел, граничащее с желанием покончить с собой, крайней формой неприятия реальности и опустошения баков с личным энергетическим топливом. Все это формы дисбаланса внутри себя и неготовность вести открытый диалог как с личным партнером, так и со своими корпоративными коллегами.

При этом до объяснения этой ситуации лидеры отказывались понимать, что именно их дисбаланс привел к таким последствиям, а не экономическая ситуация, на которую принято сваливать ошибки не только власти, но и высшего топ-менеджмента.

Интересен случай, о котором прямо рассказывает владелец сети «Связной» Максим Ноготков в интервью Игорю Рыбакову: «Я не готов был вести двойную жизнь, обманывать. Поэтому, когда влюбился, через две недели отношений сказал своей жене об этом, собрал вещи и честно ушел».

Отец четырех детей Джефф Безос, будучи примерным семьянином и отличным мужем, не стал обманывать супругу и, полюбив другую, официально подал на развод, который занял шесть месяцев. Джефф отдал часть акций крупнейшей мировой компании жене и разделил время пребывания с детьми. Это было сложно и болезненно, но еще сложнее находиться в тупике и не видеть выхода из него. Аналогичная ситуация у Илона Маска, создавшего новую семью и запустившего ракету в космос.

Не все одобрят поступки лидеров новой формации, ценящие внутреннюю свободу и состояние вдохновения выше материального. Четко осознающие, что, создавая для детей травмирующий опыт, они показывают им, что могут начинать заново отношения с другим человеком, если отношения с предыдущим партнером исчерпали себя. Тем не менее важно соблюдать все обязательства перед супругом, супругой, детьми и с чувством исполненного долга начинать новый путь.

Есть ли вариант сохранить отношения? Такое тоже случается, но сегодняшняя статистика показывает низкий процент таких ситуаций. В российской действительности еще сохраняется миф о том, что «левак укрепляет брак». Полная его неактуальность будет очевидна при условии развития женской самостоятельности и экономической независимости, сбалансированного женского лидерства.

Одна из ментальных ошибок человека двадцатого века, отличающая его от героя третьего тысячелетия, — это попытка удержать реку времени, течение которой настолько стремительно, что срывает с тебя все иллюзии о постоянстве, стабильности и предсказуемости событий.

Равенство сегодня относительно, в реальности наблюдается еще большее разделение между богатыми и бедными. Открытый доступ к различным ресурсам также весьма иллюзорен, в действительности каждому предстоит еще большая работа и битва за инвесторов, площадки и новых потребителей, а главная битва — внутри себя, и работа над лучшей версией себя, не консервативного, а прогрессивного лидера. Только гармоничная личность способна прорываться вверх сквозь заслоны и установленные границы, если поставить такую цель, разработать стратегию и быть готовым ее реализовывать и адаптировать под кризис.

Глава 8. Стратегическое мышление

Как стать первым во время идеального шторма? За кем пойдут люди и куда вольются финансовые потоки? Что мешает лидеру и команде побеждать? Каков идеальный конечный результат?

Лидерство немыслимо без стратегического мышления. Именно благодаря ему у лидера возникает горизонт, он становится фигурой регионального, федерального, затем и международного масштаба.

Каждое совещание федерального и регионального правительств, крупных и средних компаний не обходится без слова «стратегия». Для реализации стратегии необходимо обладать способностью мыслить стратегически.

В третьем тысячелетии идет борьба за ресурсы, внимание, лучшие умы и время. Поэтому важной становится стратегия распределения ресурсов и территорий между основными игроками, создание инновационных продуктов, концентрирующих на себе внимание населения и, как следствие, лидеров потребления, развитие стратегического мышления деловой и политической элиты, а также управление временем.

Мы либо выигрываем, либо проигрываем

Лидеры ежедневно принимают решения, благодаря которым либо выигрывают, либо проигрывают. Иногда поражение необходимо для последующих побед. Если выбор сделан в начале пути — это стратегия. Если в конце — это оправдание.

Тактические, оперативные решения — это действия, принятые под давлением обстоятельств.

Стратегические, проективные решения — это действия, принятые вопреки существующей картине мира, понятиям и работающим сегодня принципам, часто создающие новые формы кооперации и нарушающие существующие устои.

Начальный уровень стратегического мышления заключается в способности мыслить и принимать решения, не следуя динамике внешней среды, а моделируя, проектируя и используя ее особенности в интересах достижения своих целей, какими бы неблагоприятными ни были внешние факторы. Практика работы с лидерами показывает, что не только рынок на этапе вхождения инновации сопротивляется ее появлению, но и команда, пытающаяся, по факту, ее внедрить.

Тактические решения в большинстве своем воспроизводят условия внешней среды и не позволяют выйти за пределы системы.

Мы создатели новых систем

Стратегические решения позволяют создать новую систему в контексте старой. Это путь воина, внимательного охотника, ощущающего дыхание жертвы, улавливающего ее запах, но не видящего ее и не понимающего масштаб сражения. Это путь паломника, строящего оазис в пустыне вопреки привычной логике восприятия этого места в сознании других людей.

Продвинутый уровень стратегического мышления включает способность воодушевлять сообщества, большие коллективы, «переводить их в свою веру» и формировать локальные, а затем и глобальные тренды для реализации задуманного.

Человек, который умеет мыслить стратегически, может с легкостью отказаться от стереотипов, навязанных обществом, и изменить вектор мышления, а главное идентифицировать ту защитную реакцию, которая мешает запустить инновационный процесс. Благодаря стратегическому мышлению человек может смоделировать действия людей, эффективно решать жизненные проблемы и достигать своих целей.

Категории защитных реакций

Стратег знает, что большинство защитных реакций членов его команды и общества в целом можно разделить на следующие категории:

Расщепление. Один из самых удобных способов мышления — «мы — они». Против кого мы дружим? На полярности миров играют дети в школе, средства массовой информации, партии и коллективы и даже некоторые конфессии, именно в сегодняшних условиях эта парадигма терпит поражение. Концентрация на внешнем враге часто мешает понять, где слабое звено внутри собственной системы? Неправильно полностью отказаться от факта наличия конкурентов, часто желающих убрать вас с рынка, но эффективней концентрировать внимание на развитии своей системы внутри для лучшего маневра при очередном бое. Полководцам прошлых эпох приписывают два постулата: «Выдержка — обратная сторона стремительности», «Главное — не война, главное — маневр. Эти правила дошли и до наших дней. „Штирлиц никогда не торопил события. Выдержка, считал он, оборотная сторона стремительности. Все определяется пропорциями: искусство, разведка, любовь, политика“.

Где выдержать? Где включить вторую космическую?

Сегодня дилемма заключается в следующем: где выдерживать, а где включать вторую космическую? Ответ очень простой: если развитие идет ускоренно, можно добавлять ускорение, если комок противоречий очень сложный, скорее всего, его разрешение потребует взвешенного подхода и оценки риски. Но это не значит, что нужно складывать руки и откладывать решение. При любой непонятной и сложной ситуации необходимо написать план выхода из ситуации и следовать ему. И чем точнее и быстрее реализация плана, тем дешевле выход из кризиса. Но что обычно мешает реализовать задуманное?

Проекция. Ошибочное приписывание другим своих непризнанных чувств, порывов и мыслей. Детское мышление или стиль незрелой личности, обычно полагающей, что другие должны чувствовать так же, как они.

Отрицание. Член команды, прибегающий к этой защите, не может принять аспект реальности, очевидный для остальных.

Вытеснение. Обычно за отрицанием следует вытеснение, люди просто начинают забывать, ощущать необъяснимые провалы в памяти. Они часто упускают из виду то, что им просто неинтересно. Это никак не связано с важностью и актуальностью этой работы или этого продукта.

Иногда случается реактивность, выражающаяся в постоянном восхищении теми, кто совершенно ненавистен. Чем это заканчивается? Отсутствием результата.

Самое интересное, это, безусловно, рациональное объяснение.

Этим защитным механизмом умело жонглируют лучшие управленцы, но уже неактуальные для новой экосистемы. Этот процесс подразумевает сложную конструкцию заботы о собственных интересах. Высокий интеллект топ-менеджеров и управленцев в органах государственной власти может быть ловушкой на пути принятия нового решения. Знания не всегда помогают меняться, иногда наоборот выстраивается четкая логическая цепочка, обосновывающая стояние на одном месте.

Такое явление еще называют „синдром устрицы“. Этот моллюск должен принять лишь одно важное решение в жизни — где поселиться. Решив это, устрица крепится головой к камню и остается там до конца своей жизни. Так, целая плеяда экспертов высказывалась против сланцевой нефти и газа, сегодня забравших хорошую долю рынка. Или вопреки экспертным мнениям, компания „Тойота“ поддержала стратегию развития и инвестиций в электромобили и обогнала на горизонте двух лет „Мерседес“.

Это примеры, которые у всех на слуху. Чаще сталкиваешься с финансовыми директорами, которые используют старые инструменты поддержки в виде банковского кредитования, имеющего прямую связь с залоговой массой и существенно ограничивающего возможности маневров для компаний, отрицают новые, как движение в сторону, разработки инновационного продукта и получение статуса резидента Сколково с льготами по уплате налогов на десятилетний период. Инструмент привлечения финансирования через выпуск корпоративных облигаций также известен только узкому кругу игроков на бирже. Большим достижением российского бизнеса стало то, что бухгалтеры перестали сдавать отрицательные балансы и бояться, что за положительный баланс нужно отвечать.

Эта ситуация, существующая на российском на рынке, является следствием низкой финансовой грамотности, отсутствия финансовой стратегии увеличения стоимости компании как главного kpi команды и целой цепочки защитных реакций, начинающейся со слов: „А зачем нам это всё нужно?“ — и заканчивающееся так: „Нас всё устраивает“. Кого нас? Что всё? На какой период? А вы видели своих конкурентов? Заметили, что они увеличили региональную сетку вдовое?»

Более очевидные защитные реакции — это гнев, насилие, клевета, сплетни и черный юмор, менее — альтруизм как замещение работы над своими ошибками частым спасением других.

Любимой многими является регрессия. Когда текущий конфликт, давление, степень нарастающей сложности проекта вызывают сильный стресс, то человек мысленно возвращается к ранней модели поведения, которую до этого забросил как неэффективную или незрелую. Или конверсия — это процесс трансформации того же психического конфликта в физические симптомы, ведущие к разного рода телесным заболеваниям.

Далее следуют более понятные реакции, как подавление и изоляция. Последний термин понятен и идентифицируем, так как личность закрывается от проблем и путей их решения, это быстро считывается командой.

Подавление более интересно и не сразу идентифицируемо, так как участник команды или государственный служащий на протяжении нескольких лет блокирует свою энергию и инициативы, способные положительно повлиять на проект в силу разного рода причин, иногда просто считая себя недостойными лучшей жизни или неготовым выйти на более глобальный уровень, но для внешних игроков выглядит экспертом с энтузиазмом, не достигающим результата.

Итак, главный критерий того, что вы во власти защитных реакций — это отсутствие результата. Одни участники обвиняют кризис в провале сделки или проекта, другие могут отрицать снижение выручки, сообщая, что производство еще держится, третьи утонули в личной неуверенности, четвертые стравливают участников коллектива, и только успешные игроки преодолевают себя, изобретают новые модели поведения или продукты, рискуют, инвестируют в другие направления.

Идеальный конечный результат — это…

Понимание идеального конечного результата и его достижение — главные критерии успешности и правильности мышления, готовности соответствовать намеченным планам.

Именно люди с продвинутым стилем стратегического мышления видят защитные реакции, свои и своего окружения, способны или скорректировать их, или найти новых игроков. Поэтому мы часто слышим в новостях, как приходит новый управляющий и полностью меняет команду. Это не всегда политический шаг или способ обезопасить себя, это осознание, что сложившийся коллектив, как прочная система со своими традициями и правилами ведения боя, уже не способна осуществить успешный маневр.

Если вы уверенно отвечаете на следующие вопросы, то вы стратег, если нет, то есть поле для роста:

Вопросы (оцените по шкале от 1 до 10):

• Для вас итоги развития ситуации обычно предсказуемы?

• Вы четко понимание своё место в окружении, компании, команде?

• У вас правильно расставлены приоритеты?

• Вы легко отстаиваете свою точку зрения, отличающуюся от других?

• Вы находите выгоду даже в самой негативной ситуации?

• Вы работаете над визуализацией результата, и эта работа соответствует вашим ожиданиям?

• Вы знаете, куда уходит ваша энергия, как минимизировать ее затраты и направить ее на достижение цели?

• Вы не подавляете свои инстинкты, у вас гармонично сложена личная и деловая жизнь и вы на равных с партнерами?

Детальная работа с таблицей позволяет более точно понять, в каком месте у вас сбой и что конкретно необходимо отработать? Если в каком-то направление наблюдается снижение показателей, важно определить причины и понять какие решения могут изменить ситуацию в лучшую сторону?

К чему приводит отсутствие развитого стратегического мышления?

Отсутствие стратегического мышления в деловой и личной жизни управленца высшего звена приводит первоначально к различного рода форс-мажорам, упадку сил, конфликтам в коллективе и семье, снижению, а затем и полному отсутствию мотивации. Гармонично без стратегии будет еще какое-то время существовать обыватель, малый предприниматель, служащий, но не человек амбициозный, желающий выйти на сверхрезультат.

При этом, если верить прогнозам футурологов, в силу развития роботизации и искусственного интеллекта вопросы развития личного бренда, смены профессий и направлений деятельности актуальны для всех. И для этого необходима стратегия, а не обычный план.

Ведь если у человека нет собственного видения, он начинает копировать и желать то, что есть у других. Естественно, не получая этого, человек теряет жизненную силу и энергию. Когда человек не способен визуализировать конечный результат, он не предпринимает никаких целенаправленных действий для достижения своих желаний. Возникает состояние унылого движения по течению.

Естественно, это состояние отражается на партнерах и команде в целом: другие участники процесса начинают тянуть одеяло в свою сторону и перестают осознавать свое место в команде. Это приводит к корпоративным конфликтам, снижению прибыли компании, большей затрате ресурсов в тех сферах, где это можно и нужно оптимизировать.

Данный процесс не происходит за один день, как правило, он постепенный и на него уходят месяцы, иногда годы, в результате это приводит к потере конкурентной позиции на рынке.

Упражнения на развитие стратегического мышления

Основное упражнение для развития стратегического мышления — это диалог с самим собой как с главной мерой происходящего, важно приучить спрашивать себя:

• Чего я хочу в результате?

• К каким последствиям приведет это действие?

• Что нужно сделать, чтобы убедиться в том, что у команды одинаковое видение результатов?

• Этого ли я хочу?

• Какую ценность несет в себе это действие? Насколько это важно для меня?

• Что я готов в себе изменить ради выхода на новый уровень?

• Какую степень глобальности я могу себе позволить?

• На какую жертву я готов пойти ради достижения данного результата?

Стратегическое видение — это качество моделирования и проектирования будущей реальности в мельчайших подробностях с учетом возможных рисков, меняющихся трендов, личных качеств команды, финансовых возможностей.

Еще одно упражнение — анализ конфликтных ситуаций за день с вариантами их решения. Оценивать ситуации прошлого периода энергозатратно, так как прошлое и постоянное погружение в него является процессом сложным и требующим участия специалистов.

Некоторые специалисты рекомендуют замечать причинно-следственные связи. Анализировать, почему человек так поступил, какое действие за этим последовало и почему. Здесь есть риск уйти в рациональное объяснение, при отсутствии всей картины сформировать ложные или не до конца достоверные выводы, что при больших чеках в проекте несет высокие риски.

Каждый день напоминайте себе про два базовых принципа:

1. Восприятие — не всегда реальность. Мир вокруг нас сложнее, чем он кажется на первый взгляд.

2. Каким бы иррациональным ни казалось поведение человека, оно всегда имеет рациональное объяснение.

Бывает, что один партнер конфликтует с другим, потому что тот отдаленно напоминает ему парня из школы, с которым они обычно дрались на переменах. Такой же может быть необъяснимая любовь, когда сотрудница напоминает любимую маму.

Здесь важно убрать эмоции и поэтапно следовать цели, а если вы вдруг стали ощущать на себе момент этого переноса на героя из прошлого с негативным или позитивным окрасом, продолжайте соблюдать план, изложенный в стратегии. Даже позитивные ассоциации рано или поздно пройдут, а итоги работы останутся.

Многие hr-отделы работают над мотивацией команды, проводят тренинги по ее повышению. Это очень правильное направление, но без проработки всех вышеназванных постулатов носит временный характер и заканчивается приблизительно через два-три дня после окончания тренинга. Некоторые держат в себе заряд неделю-две, но затем включаются всевозможные неотработанные защитные реакции, идеальный конечный результат ставится под сомнение, и команда опять превращается в броуновский коллектив активных или пассивных молекул, двигающихся в самостоятельных направлениях.

Степень глобальности, или масштабности, — тренируемая категория. Если вы не мыслите платформенными решениями в своем бизнесе, не разрабатываете модели консолидации игроков для реализации интересных всем задач, не можете выявить точки общего интереса, то, скорее всего, за вас это сделают другие. Тот, кто будет понимать интересы фокус-группы, в итоге и консолидирует денежную массу этой группы вокруг своих продуктов.

Подводя итог вышесказанному, обозначим основные параметры матрицы успеха — Территория — Ресурсы — Мышление — Время.

Корреляция этих понятий создает масштабность проекта, а значит, может быть включена в оценку любой стратегии. Чем больше у вас территория охвата продукта, тем больше владельцев ресурсов будут заинтересованы в вас, тем больше ответственность за актуальность продукта и тем интересней взаимодействие с вами.

Стратеги формируют мыслеформы и управляют социально-экономическими процессами, разбираются в них и застрахованы от неудач. Качество стратегического мышления можно в себе развивать, если придерживаться все описанных правил и практиковать написание собственных стратегий.

История соперничества империй строилась на захвате территорий, а технологический мир захватывает сознание людей, используя облачные хранилища и территории смыслов. Чтобы сегодня быть Христофором Колумбом важно предлагать новые технологии и идеи. Именно мышление и ценностный ряд первичны в высококонкурентной среде. Любая новая технология — это новый смысл, интересный для аудитории. Вы по-своему запекаете хлеб и делаете оригинальные изделия, у вас своя программа обработки фотографий, вы выбираете необычные маршруты для путешествий, у вас свой неповторимый клуб.

Чем больше людей разделяют вашу идею и ваши ценности, тем шире аудитория и территория распространения продукта. Поэтому для успешной продажи любого продукта необходимо понять, кто разделяет важность, актуальность его приобретения. Если таких нет, то рынок потребностей и смыслов нужно формировать. Затем регламентировать его в законодательном поле, а после сделать традицией. Это важные инструменты, доступные только транснациональным компаниям и государствам. Для понимания этого механизма необходимо ответить на вопросы, подразделенные на пять категорий:

1. Мышление. Как мыслите вы и кто разделяет ваш ход мыслей? Какую технологию вы представляете? Есть у вас западные и российские конкуренты, кто из них формулирует тренды и смыслы и какие?

2. Время. Ваш продукт ускоряет процессы? В какой период времени он будет актуален и что необходимо будет сделать, чтобы еще более его актуализировать?

3. Аудитория. Как вы понимаете свою аудиторию, ее ценности и предпочтения? Как можете расширить аудиторию?

4. Территория. Какому региону или территории интересен мой продукт или услуга? Как выйти на новые рынки?

5. Ресурсы. Какими вы и ваша команда располагаете ресурсами и какие необходимы еще?

Именно эти пять пунктов должны стать базой вашей стратегии. Ваша цель — развитие, то есть рост и расширение в каждом из направлений, или готовность к оперативной продаже и поглощению.

Ресурсы — это экспертиза, коммуникации и деньги.

На какие суммы стоит рассчитывать?

Суммы в размере от 2 до 5 миллионов рублей готов инвестировать бизнес-ангел, если идея показалась ему интересной.

Суммы в размере от 50 до 100 миллионов рублей инвестирует институциональный, профессиональный инвестор, заинтересованный новой технологией, показавшей на примере выполненных контрактов эффективность.

Инвестиции выше 100 миллионов рублей подразумевают наличие технологии, составляющей конкуренцию мировой, и подтвержденные контракты компании с одним из новых рынков.

Если у вас готовый бизнес, то размер инвестиций рассчитывают оценщики, исходя из потребностей расширения производств и готовности рынка принять ваш продукт.

Компания «Тойта» десять лет назад объявила о тренде на экологичность и о постепенном отказе от машин с бензиновыми двигателями. В итоге рост ее акций превысил рост акций немецких автомобильных компаний. И только в 2020 году ее обогнала по капитализации «Тесла», имеющая идентичную стратегию.

Uber создал целый тренд — уберизацию, показав, как платформенные решения могут систематизировать традиционный рынок такси и существенно снизить цену для потребителя. «Амазон» упорядочил продажу через интернет и сделал оперативной доставку товаров первой необходимости, став компанией гигантом. Шеринг-экономика — аренда всего необходимо — вместо потребления создала отрасль товаров, доступных для разового использования. Постоянное обучение, в том числе в режиме on-line, — это такой же тренд, который приняли основные игроки, и он стал общепризнанным. Глобальный тренд, поддержанный государствами и их бюджетами, — цифровизация процессов.

Все процессы еще не оцифрованы, рынок молодой, следовательно, есть возможность занять в нем место. А регионам важно создавать центры автоматизации и цифровизации бизнесов, технологические школы в целях поддержки и ускорения модернизации предприятий. Именно цифровым директорам предстоит сложная задача запускать эти процессы в конкретных компаниях, министерствах.

Создавать тренды — это компетенция высшего порядка, команде стартапа важно выбрать самые актуальные из них, изучить рынок, конкурентов, понять собственные преимущества и работать в направлении усиления этих отличительных свойств.

Развитие стратегического мышления

Каких заповедей необходимо придерживаться?

1. Изучайте работы и жизнеописания стратегов. Большие и сложные труды еще лучше актуализируют серое вещество, будят нейронные связи и создают правильную картину идеального конечного результата, а главное, причин ему препятствующих.

2. Практикуйте написание собственных стратегий.

3. Проработайте все защитные реакции и разобраться в причинах их возникновения.

4. Создайте портфель позитивных форм реагирования и сценариев поведения.

5. Превратите хобби в бизнес, занимайтесь любимым делом как главным мотиватором. Это прекрасно, если у вас это получилось. У гармоничной развитой личности, умеющей работать с собственными мотивациями, каждое дело любимое. Чувствуете разницу?

6. Общайтесь со структурированными, нацеленными на результат, успешными и эффективными людьми. Развитию в целом и развитию мышления в частности способствует общение, но стратегическое мышление развивается именно благодаря с описанными личностями. Очень важно окружение, способное оперативно давать экспертную обратную связь, свободное от негативных реакций. Игроки в трехмерные шахматы, видящие ситуации с разных углов, уровней и ролей — это идеальные компаньоны в поисках глобальных трендов и уникальных решений.

7. Учитесь ставить цели на сто дней, год, на десять, двадцать и сто лет, попробуйте себя в качестве модератора тысячелетней истории, примерьте роль Аристотеля, объясняющего Александру Македонскому тактику захвата Европы, или Гегеля, работающего на собственной триадой. Вы можете стать Илоном Маском, доказывающим всему миру перспективности электрокаров в самом начале пути, на крайний случай — Стивом Джобсом, создающим концепцию «iPhone» — «Я телефон», вмещающую в себя все грани и приложения, актуальные для развивающейся личности.

8. Приучите себя к тому, что любую проблему необходимо превращать в задачу, открыто обсуждая ее с партнерами.

9. Помните, что важны концентрация, медитация, расслабление — полное погружение в тему. Упражнения на концентрацию внимания. Не забывайте о том, что спокойствие помогает сконцентрировать внимание на важном. После вы почувствуете баланс и покой. Научиться концентрироваться на важном — это значит уметь извлекать пользу из покоя, «разгружать» мозг. Сначала это покажется сложным, потом невозможным, а после реализуемым. Когда вы не просто не материтесь, вы не материтесь про себя. Весь мыслительный процесс направлен на визуализацию идеального образа будущего, включая картинки, запахи и детали происходящего.

10. Замедлите течение биологического времени. Как этого достичь? Правильное питание, сон, ощущение себя молодым, путешествия, погружения в медитацию 3–4 раза в день, общение с молодыми компаниями, активный образ жизни. Это все могут позволить себе люди со средним достатком. Однако наличие достатка не гарантирует создание динамичного образа жизни. Без этого уже не войти в новый век больших скоростей. Базовое в процессе работы со временем — это понимание, что ограничений нет. Возраст — условная величина, настолько, что именно её восприятие и создает её течение. Интересно изучать биографии библейских героев: сын Адама, Сиф, прожил 912 лет, внук Енос — 905 лет, правнук Каинан — 910 лет, праправнук Малалеил — 895 лет, прапраправнук Иаред — 962 года, следующий потомок, Енох, — 365 лет, а Мафусаил и вовсе — 969 лет, рекордсмен-долгожитель планеты. Не зря есть выражение «мафусаилов век». Ламех — 777 лет. Ной — 950 лет. Человек будет жить ровно столько, сколько он запланирует в своей программе реализации. Естественно, что современные технологии, лекарства и другие инновации будут ему в этом способствовать. И сейчас уже пересечение рубежа столетия становится нормой. Очевидно, что сорока-, пятидесяти- и шестидесятилетние становятся главными игроками, определяющими глобальные тренды, это электорат, владельцы ресурсов, люди, которые вновь объединяются в пары и начинают новую жизнь. Печально, когда человек накапливает ценный жизненный опыт и не омолаживается для его внедрения, уходит со сцены. Сегодняшний прогресс дал возможность для реализации второго уровня. И глубокая работа с «молодым героем» внутри себя должна идти постоянно.

Мы сами создаем максимальное число удачных событий разной степени значимости и закручиваем «воронку везения», а значит с точки зрения матрицы успеха, мы движемся в сторону глобальных ценностей, развиваем отношения с разными территориями, выбираем самые прорывные инновации и ускоряем процессы реализации наших проектов.

Часть вторая. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них

Во второй части книги предлагаем ознакомиться со всеми возможными вопросами инвесторов, потенциальных заказчиков, лиц, принимающих решение, агентов, возникающими при знакомстве с вами, вашим проектом и вашей командой. Ведущие российские и иностранные инвесторы включились в создание данного материала. Давид Ян, Андрей Мовчан, Игорь Рыбаков предложили свои вопросы. 500 вопросов — это все, что можно было «вытащить из мозга» лучших людей рынка и передать их тем, кто только восходит на свой Олимп.

Ваша уверенность и полнота ответов на данные вопросы будет характеризовать, как степень усвоение первой части книги, так и готовность к предложению проекта инвестору, зрелость команды и самого продукта. В предложенных алгоритмах ответов кратко описаны варианты обратной связи. Тем не менее выбор остается за лидером проекта.

Об этом не расскажут в акселераторах и возьмут большие деньги на частных консультациях. Поэтому внимательно изучите каждый вопрос, пропишите свой алгоритм и вы гарантированно выйдете на новый уровень доходов.

Для удобства читателя вопросы разделены на темы «Лидер и команда», «Инвестиционное предложение», «Правовая модель», «Продукт и продвижение», «Личностный рост», «Рынок и конкуренты», «Экосистема. Целевая аудитория. Клиент», «Корпоративная идентичность и личный бренд», к каждой теме можно и нужно обращаться ежедневно предпринимателям, желающим стать успешными в мире новых требований и скоростей. На некоторые вопросы нет ответов, их читатель предлагает, исходя из специфики специфике своего проекта или личностных взглядом и убеждений.

Лидер и Команда

1. Вопрос: Кто вы в команде?

Разъяснение:

Основатель проекта, отвечающий за инновационную и техническую часть.

Основатель, отвечающий за продвижение и маркетинг.

Основатель, отвечающий за разработку финансовой модели.

Важно четко разделять роли и действовать в рамках своих компетенций, демонстрируя максимальный профессионализм в своем направлении. Если вы не технолог, то можете взять паузу и не отвечать на технологический вопрос, но если вы ответственны за продвижение и новые рынки, то исчерпывающая информация относительно дорожной карты продвижения и специфики рынков должна быть у вас в голове.

Инвестор голосует деньгами не всегда за проект, но всегда за профессионализм и длинный горизонт.

2. Вопрос: Какая мечта, история или событие вдохновили вас на создание проекта?

Разъяснение:

Это эмоциональная и самая запоминающаяся часть выступления. Если ее нет, инвесторы сами интересуются событием, послужившим основанием заняться проектом.

Важно красиво подать историю и впечатлить аудиторию. Открытость и откровенность внушают доверие, снимают барьеры в общении. Случай может быть близким для инвестора и может послужить причиной формирования теплых отношений, основанных на общих ценностях.

3. Вопрос: Какая ваша мотивация идти в самый длинный поход?

Разъяснение:

Это базовый вопрос, потому что инвестор рискует деньгами, временем и репутацией. Поэтому структурированный и мотивированный основатель проекта, видящий десятилетний путь компании, будет воспринят как партнёр и получит то, что спрашивает. Именно поэтому занятия в акселераторе «Ледокол» начинаются с работы над целеполаганием и формированием длинного горизонта.

4. Вопрос: Кто выступающий?

Разъяснение:

Если CEO и основатели не обладают красноречием или иностранным языком, тогда им важно привлечь специального человека в команду, готового быстро вникнуть в суть проекта и ярко представить его. Возможно рассмотрение выступления вдвоем с разделением между собой функционала.

5. Вопрос: Сколько человек включает в себя ваша команда?

Разъяснение:

Ведущие мировые акселераторы предпочитают команды из 2–3 человек, реже — из 4–5, поскольку при большем количестве основателей возникает высокий риск расхождения команды.

Эффективной считается команда, состоящая из: изобретателя, партнера, ответственного за продвижение (PR и GR), финансиста, отвечающего за создание бизнес-модели и ее воплощение. Такой стартап считается устойчивым.

6. Вопрос: Какими компетенциями обладают участники команды?

Разъяснение:

Важно, чтобы разделение ролей в команде было четким. Необходимо, чтобы участники команды составили матрицы компетенций, определили зоны ответственности каждого участника и придерживались намеченного плана.

7. Вопрос: Как вы оцениваете профессионализм команды в данном направлении?

Разъяснение:

Наличие опыта реализации подобных проектов обязательно для инвестора. Это может быть работа в крупных и средних компаниях, других стартапах, клубах мышления, конструкторских бюро.

8. Вопрос: Кого вы привлекаете для решения правовых вопросов?

Разъяснение:

Команда может иметь штатного юриста или договориться с юридической компанией о сопровождении проекта. А также первые бизнес-ангелы и фонды, входящие в проект, предлагают свое сопровождение для представления команды на новых рынках. Вопросы интеллектуальной собственности обсудим в отдельном блоке.

Решение правовых вопросов — это гарантия защиты интеллектуальной собственности, прав инвесторов, ясность в распределении обязанностей и ответственности.

9. Вопрос: Кто из лидеров мнений поддерживает ваш проект?

Разъяснение:

В одном из завершающих слайдов презентации указывают как команду проекта, так и известных личностей, поддержавших проект.

Это важный аспект, который говорит о готовности команды быть частью большей экосистемы, наличии коммуникаций с ведущими игроками рынка. Тем не менее эту информацию можно озвучить в начале выступления.

10. Вопрос: Кто из экспертов вашей отрасли поддерживает проект?

Разъяснение:

Поддержка экспертов отрасли и взаимодействие с ними актуальны при разработке дорожной карты проекта, платформенных решений, при поиске и приеме на работу команды.

11. Вопрос: Кто у вас advisory board?

Разъяснение:

Обязательно при работе с американскими и канадскими фондами иметь такого консультанта в команде.

12. Вопрос: 80 % времени CEO тратит на общение с инвесторами. Как за 20 % времени научиться управлять командой?

Разъяснение:

Задавая такой вопрос, инвестор тестирует сплоченность и заинтересованность команды.

«У нас компания с основателями, а не с сотрудниками», — может быть такой ответ.

13. Вопрос: Как молодой стартап может привлечь сильного специалиста?

Разъяснение:

В настоящий период времени молодому проекту важно привлечь опытную команду, у которой должна быть репутация на рынке, основанная на прошлых проектах.

14. Вопрос: Как вы убедите сильного игрока войти в команду?

Разъяснение:

У нас «CTO» — известный на рынке специалист, он отвечает за набор команды.

15. Вопрос: Какие «боли» у стартапа?

Разъяснение:

1. Дефицит компетенций.

2. Дефицит финансов.

3. Дефицит репутации.

16. Вопрос: Какой акселератор вы посещали?

Разъяснение:

Важная часть развития стартапа — это прохождение акселерационной программы.

В России более 300 акселераторов, в мире — более сотни тысяч, самые известные открыто предлагают свои программы (Самый известный американский акселератор — «Start up 500»).

В связи с агрессивной конкуренцией на рынке важно быть в акселераторах, четко удерживая свои технологии в рамках своей команды.

17. Вопрос: Какой у вас горизонт?

Разъяснение:

Именно этот вопрос адресован основателю проекта. Вопрос системный и верхнеуровневый, ответ на который интересует крупных инвесторов до того, как они перейдут к бизнес-модели. Сегодня крупные игроки разделили рынок между собой, и ответ на такой вопрос является обычной практикой для проявления своей уникальности среди конкурентных проектов.

18. Вопрос: Как ваша команда видит рынок и продукт в ближайшей перспективе?

Разъяснение:

Видение новых рынков — не менее важная компетенция. Предполагаете ли вы начать с США и открыть компанию в Делавэре? Или вы располагаете связями в Сингапуре и можете стартовать с Азии? Есть ли у вас понимание, как открыть компанию и счет в Риге? Эти нюансы в разговоре показывают вашу осведомленность, а также вашего финансового директора в части понимания и создания комфортных условий для вхождения инвестора (об этом подробнее в разделе ниже «Продукт и продвижение», тем не менее важно с первых минут выступления обозначить горизонт вашего видения рынка и перспектив интеграции с ними).

19. Вопрос: Какой у вас опыт реализации подобных проектов?

Разъяснение:

Этот вопрос не звучит, однако предполагается, что с него начинается выступление CEO или привлеченного спикера. Тем не менее если вы не рассказали об этом, то вопрос будет задан. Высокая конкуренция на рынке и борьба за внимание инвесторов предполагает наличие уникального опыта у каждого члена команды, который важно эффектно продемонстрировать.

20. Вопрос: Как вы будете решать конфликты в коллективе?

Разъяснение:

Знакомы ли вам техники из конфликтологии или коучинга? Имеете ли вы понимание о составлении должностных инструкций, протоколов встреч, использовании корпоративных программ для мониторинга выполнения задач? Некоторые команды создают аналоги CRM или используют готовые продукты крупных компаний для точной постановки задач и разрешения конфликтов.

21. Вопрос: Имеете ли вы понимание о составлении должностных инструкций, протоколов встреч, использовании корпоративных программ для мониторинга выполнения задач?

Разъяснение:

Разные методики, которые позволяют структурировать работу команды, подробно изучаются в акселераторе «Ледокол» и являются частью организационной культуры участников команды.

22. Вопрос: Что вы будете делать, если кто-то покинет команду (особенно, если это лицо, отвечающее за технологию)?

Разъяснение:

В ответе на данный вопрос вы учитываете, что найдете человека с аналогичными компетенциями, а также защитите проект от репутационных рисков и конфликтов, потери базы данных или раскрытия уникальности бизнес-процессов.

23. Вопрос: Есть ли у вас корпоративный договор, определяющий взаимоотношения между вами?

Разъяснение:

Настоящий договор подробно обсуждается на занятиях в нашем акселераторе «Ледокол».

Это важный документ, без которого мы не рекомендуем начинать взаимоотношения с инвестором и заключать договор купли-продажи доли.

24. Вопрос:

Разъяснение:

Как вы делите прибыль?

Если у вас нет четкой методики, то вы можете ответить, что прибыль распределяется в соответствии с размером долей в уставном капитале. Для инвестора более понятна модель, при которой у одного основателя — весь пакет, а другие участники команды имеют опционы.

25. Вопрос: Почему именно так?

Разъяснение:

В случае, если уставной капитал поделен среди 3–4 основателей, инвестор будет подробно уточнять, на каком основании происходит разделение и выявлять риски от того, если кто-то из участников покинет проект и продаст долю третьему лицу. (Подробнее об этом — в инвестиционном предложении и правовой модели).

26. Вопрос: Как вы будете набирать новых участников команды?

Разъяснение:

Насколько вы интегрированы с профессиональными сообществами? Как вы работаете с командами, располагающимися в других странах? Это ваш маркер профессиональной ориентированности на рынке.

27. Вопрос: Что вы больше всего цените в людях?

Разъяснение:

Ответ на этот вопрос показывает вашу эрудированность в части лидерских компетенций.

28. Вопрос: Какие недостатки отмечаете в себе?

Разъяснение:

Это ваша способность к самокритике и готовности меняться. Наука управления собой ценится сегодня больше, потому что ложится в основу науки управления другими.

29. Вопрос: Вы и ваша команда полностью отдаетесь проекту? Вы работаете полный день в данном проекте?

Разъяснение:

Правильнее работать полный день. Команда не срабатывается полностью, если не работает вместе.

30. Вопрос: Вы готовы менять идею, подходы к ее реализации?

Разъяснение:

Часто основатель настолько влюблен в проект, что не замечает его очевидных недостатков.

31. Вопрос: Вы готовы переехать в другую страну или регион? Не обязательно в США. Например, в Азию?

Разъяснение:

Для развития новых рынков необходимо присутствовать в данных странах. Отрицательный ответ указывает на то, что ваш проект облачный, и вам не важно, откуда его запускать.

32. Вопрос: В вашей дорожной карте описан момент, когда вы передаете управление компанией новому лидеру?

Разъяснение:

Во-первых, у вас должна быть дорожная карта развития проекта по месяцам.

Во-вторых, вы должны быть готовы при масштабировании компании передать текущее управление более профессиональным менеджерам — это хорошее качество стратега.

33. Вопрос: Ваша команда работает на зарплату или на процент?

В пандемию особенно актуально работать за процент, а не зарплату.

34. Вопрос: Новатор должен быть голодным?

Разъяснение:

С одной стороны, это провокационный вопрос, с другой — важно понимать, что инвестор рационален и требует уважительного отношения к своим деньгам.

35. Вопрос: Какие опционы вы прописали для участников команды и сотрудников в контракте?

Разъяснение:

Важный мотивационный момент, определяющий ваш подход к формированию целеполагания.

36. Вопрос: Сколько опционов зарезервировано под новых сотрудников?

Разъяснение:

Обязательно резервируйте лучшим сотрудникам опционы в команде, будущий процент от прибыли. Это усилит их заинтересованность в создании продукта.

37. Вопрос: Кого не хватает в команде?

Разъяснение:

Ответ показывает вашу осведомленность и готовность к принятию новых участников.

38. Вопрос: Как вы планируете нанимать людей?

Разъяснение:

Ответ покажет ваше взаимодействие с профессиональными сообществами, а не только умение пользоваться hh.ru.

39. Вопрос: Кто-то из команды желает выйти, если войдет инвестор?

Разъяснение:

Момент оценки рисков и отношений в команде.

40. Вопрос: Вы писали, что работаете над несколькими проектами. Это скорее мешает или помогает вам?

Разъяснение:

Очень индивидуально. Это часто помогает, нежели мешает, но важно организовать работу так, чтобы задачи выполнялись вовремя.

41. Вопрос: Какая миссия всех ваших проектов?

Разъяснение:

• Миссия — не рекламный слоган;

• если миссия подходит другим компаниям — мы провалились;

• облегчает принятие решений, фокусирует. Мы должны быть способны сказать «нет» чему-то на основании миссии;

• делается «вовнутрь», а не наружу, иначе это «слоган»;

• проста и понятна;

• выражает наши страсть и стремления;

• определяет, в чем есть победа;

• не является пустой раздутой амбицией;

• базируется на наших сильных сторонах;

• сама работа над миссией должна быть гибридом подходов снизу вверх и сверху вниз;

• вызывает восторг целевой аудитории;

• вызывает приятную улыбку инвесторов и крупных корпораций.

42. Вопрос: Вы готовы создавать зонтичный бренд?

Разъяснение:

Готова ли команда расти не только вверх, но и вширь?

43. Вопрос: Как вы планируете это делать?

Разъяснение:

Кто из команды отвечает не только за продукт, но и за его разнообразие? Вы не можете производить одно изделие, у вас должна быть линейка. Вы не можете создать куртку из материалов будущего или сумку, у вас должен быть большой ассортимент. В ассортименте должен быть один из продуктов или услуг, стоящих значительно ниже, чем на всем рынке. Это формирует первичный интерес к вашему бренду.

44. Вопрос: Как реагируете на сплетни внутри коллектива?

Разъяснение:

Работа с наполнением информацией о вас — это важная часть работы с формированием коллектива, объединенного общей целью.

45. Вопрос: Как реагируете на негатив на рынке о вас?

Разъяснение:

Это работа с личным брендом и брендом компании. (Обсудим ниже в главе о личном и корпоративном бренде).

46. Вопрос: Как работаете с отрицательными отзывами или клеветой?

Разъяснение:

Отрицательный отзыв — это следствие неверно выстроенного бизнес-процесса и неслаженной работы команды. Поэтому недостаточно осуществлять мониторинг отзывов: важно разбираться с причинами. Ответ: «работаем с причинами. Вносим изменения в бизнес-процессы».

47. Вопрос: Обычно я забираю 80 % компании. Вы готовы на это пойти?

Разъяснение:

Провокационный вопрос, часто звучащий от представителей корпорации, предпочитающих выкупать именно такими пакетами.

48. Вопрос: Мой 51 %, мой директор и я контролирую банковский счет. Вас это устроит?

Разъяснение:

Обычное предложение на российском рынке, западные инвесторы предпочитают 10–20 %. Здесь важно корректно предложить снижение до 20–40 % и закрепить гарантии совместного контроля над счетом и расходованием денежных средств.

49. Вопрос: Я пассивный инвестор, поэтому вкладываюсь не более, чем в 20 % компании.

Разъяснение:

Самое желаемое предложение для стартапа.

На этом можно настаивать и предлагать данную модель в презентации, а также описывать, сколько будет стоить доля через 3 года.

50. Вопрос: У вас есть менторы?

Разъяснение:

Ментор — бизнесмен, ведущий ваш проект.

51. Вопрос: У вас есть консультанты в части общения с органами государственной власти?

Разъяснение:

Это специалисты по GR, отвечающие за создание GR-стратегии, выбор национальных и региональных проектов, в которых может участвовать стартап, подготовку образов писем первым лицам и включение основателя в рабочие группы в государственных органах.

Government Relations (дословно: взаимодействие с органами государственной власти) — «деятельность специально уполномоченных сотрудников коммерческих структур (GR-менеджеров) по ведению работы компании в политическом окружении». Government Relations (GR) также является систематическими попытками компании оказать влияние на действия и меры властей с целью достижения компанией определенных целей или защиты некоторых интересов. Основной задачей GR является «предотвращение вероятных угроз от деятельности политических игроков и реализация потенциальных возможностей компании посредством её участия в политических действиях», а целью — «выстраивание долгосрочной, комфортной, предсказуемой системы отношений с профильными для компании политическими игроками».

Если ваш проект — «единорог», и вы претендуете именно на такую позицию, то изучение политической конъектуры рынка — важная часть вашей презентации и работы. Инвестиции свыше 100 млн долларов не делаются в лидеров, не имеющих инструментов работы с органами государственной власти.

52. Вопрос: Вы лидер локальный, региональный, федеральный или международный?

Разъяснение:

Лидеру, как и проекту, необходимо иметь собственную стратегию продвижения на рынке. На занятиях в нашем акселераторе мы индивидуально с каждым лидером обсуждаем его интересы в регионе, стране и на международном пространстве, какие способы позиционирования в таком формате актуальны, какие глобальные тренды должны быть освещены в выступлениях и каких посылов от него ждет аудитория инвесторов, заказчиков, СМИ, госорганов, первых лиц.

53. Вопрос: Как понять, что после первого транша ваша компания сохранит те же отношения?

Разъяснение:

Практика инвесторов показывает, что «деньги портят людей». Компании разваливаются, получив первый заработок. Продумывать этот риск — важная часть работы лидера и команды.

54. Вопрос: В чем уникальность каждого человека и как вы вместе оцениваете вклад каждого?

Разъяснение:

Ответ на этот вопрос показывает уровень осведомленности о человеческом капитале, как базовой ценности и активе в сегодняшней экономике.

55. Вопрос: Какие самые сложные ситуации вы преодолели, о которых можете рассказать?

Разъяснение:

Игорь Рыбаков любит задавать такой вопрос.

56. Вопрос: Как находите маркетологов?

Разъяснение:

Оценка вашей осведомленности о данном рынке услуг и наличии опыта взаимодействия с маркетинговыми агентствами.

57. Вопрос: Как оцениваете маркетологов?

Разъяснение:

Оценка сотрудников — это важное качество лидера.

Используйте следующие маркеры:

1. Готовность разработать маркетинговую стратегию.

2. Опыт работы с большими проектами.

3. Оригинальность.

58. Вопрос: Как определяете уникальность вашей услуги на рынке?

Разъяснение:

Здесь важны исследования и работа с фокус-группами.

59. Вопрос: Как планируете оценивать работу команды? Есть ли система kpi или вы цените самостоятельность, и важен итоговый результат без промежуточных оценок?

Разъяснение:

Разработайте должностные инструкции, совместно утвердите kpi, определите сроки и действуйте в этих рамках. Оскар Хартман называет это «личными метриками».

60. Вопрос: Пример какой команды вас воодушевляет?

61. Вопрос: Есть ли у вас свои методики построения команды? Если нет, то какие используете?

Разъяснение:

Изучите, как выстраивать команду отдела продаж, как выстраивать совет директоров, как выстраивать антикризисное управление. В разные периоды жизни проекта важны разные критерии при построении команды.

62. Вопрос: Готовы ли снижать цену на ваш продукт?

Разъяснение:

Важно технологически продумать алгоритмы снижения цены при повышении количества выпускаемой продукции или продаваемой услуги.

63. Вопрос: Готовы «сидеть на гречке в карантин» и продолжать работать?

Разъяснение:

Провокационный вопрос, определяющий наличие финансовой подушки и уровень вашей мотивации для работы без дохода.

64. Вопрос: Выстроена ли у вас система удаленной работы?

Разъяснение:

Как правило, у стартапа на ранней стадии удаленный режим работы является основным, этот вопрос более актуален для проектов на поздних стадиях инвестирования.

65. Вопрос: Планируете ли использовать сотрудников из других регионов для оптимизации затрат? Если да, то каких?

Разъяснение:

Региональная практика актуальна для работы в слаженной компании с понятными бизнес-процессами, однако для оптимизации затрат важно рассматривать сотрудников в регионах, а также важны региональные представители.

66. Вопрос: Сколько готовы работать при нулевом доходе?

Разъяснение:

Здесь необходим финансовый расчет, который примет вся команда.

67. Вопрос: Запланирован ли стабилизационный фонд?

Разъяснение:

Для стартапов на более поздних стадиях инвестирования важно направлять часть прибыли в стабилизационный фонд на случай непредвиденных ситуаций на рынке.

68. Вопрос: Как часто проводите общие совещания? И по какому плану?

Разъяснение:

Еженедельные совещания на 1,5–2 часа.

Ежедневные 15-минутные.

69. Вопрос: Кто отвечает за результат?

Разъяснение:

За результат отвечает основатель, и его задача — распределить далее зоны ответственности внутри команды.

70. Вопрос: Что вы знаете о принципах работы и составах команд своих конкурентов? Каких специалистов больше?

Разъяснение:

Вопрос, показывающий вашу эрудированность и осведомленность.

71. Вопрос: Что сделаете, если член вашей команды уйдет к конкурентам?

Разъяснение:

Вопрос интересный, поэтому важно давать сотрудникам развиваться со своими проектами внутри компании и поддерживать их в этом.

72. Вопрос: Что сделаете, если член вашей команды, ответственный за инновации, захочет делать свой собственный проект?

Разъяснение:

Правильнее — поддержать.

73. Вопрос: Признаете свои ошибки?

Разъяснение:

Важно не просто признавать свои ошибки, а также разрабатывать пути их исправления и недопущения в будущем.

74. Вопрос: Как объясните команде, что выбрали неверный путь и сейчас необходимо все начинать сначала?

Разъяснение:

Формат общей встречи и разбор ситуации с модератором будет хорошим решением выхода из кризиса.

75. Вопрос: Вы вкладываете в развитие личного бренда?

Разъяснение:

Это целое направление в работе лидера. Оскар Хармат пишет, что вкладывает в личный бренд 100 млн рублей ежегодно. Важно, чтобы размер трат был соизмерим с размером поступлений, иначе вам грозит банкротство.

Личный бренд — это продуманный образ, стиль, онтология и система используемых образов, обложки журналов, выступления на конференциях. (Подробнее об этом — в разделе ниже «Личный бренд»).

76. Вопрос: Насколько вы популярны среди профессионального сообщества?

Разъяснение:

Итогом развития личного бренда является признание профессиональным сообществом, увеличение клиентской аудитории, формирование полноценного социального рейтинга.

77. Вопрос: Озвучьте личную мотивацию основных участников команды.

Разъяснение:

У членов команды очень часто разные мотивации: кто-то хочет войти в историю, а кто-то просто заработать, кому-то важно ощущать себя частью целого, а кому-то — работать удаленно. Сведение в единую таблицу матриц мотиваций коллектива — это одна их задач hr и модератора команды, на ранних стадиях развития проекта такие функции ложатся на лидера.

78. Вопрос: У вас есть неформальные лидеры в компании?

Разъяснение:

В период, когда CEO компании больше проводит время с инвесторами, именно неформальный лидер, заместитель, второй партнер, налаживает связи в компании. Давид Ян считает, что неформальные лидеры больше готовы к переменам и могут подвести к команду к ним мягче, чем формальные.

79. Вопрос: Команда проекта точно верит в реализацию вашей амбициозной задачи?

Разъяснение:

Это одна из самых больших проблем многих начинающих компаний и крупных корпораций. Как правило, в технологию верят только создали, многие открыто или скрыто демонстрируют скептическое отношение. Эксперты, как и положено, критикуют.

80. Вопрос: Кто у вас мозг?

Разъяснение:

Лучше, чтобы это был основатель проекта.

81. Вопрос: Как ты переживаешь стресс?

Разъяснение:

Спортивные нагрузки, творчество, путешествия.

82. Вопрос: Как ты и твоя команда разгружаетесь?

83. Вопрос: У тебя в ближайшие пять лет все деньги будут уходить на развитие компании. Ты готов к этому?

84. Вопрос: Вы поругались «в хлам», и что дальше?

Разъяснение:

Важен опыт командного создания общих дорожных карт развития. Формирование длинного горизонта снижает риски конфликтов на промежуточных этапах. При формировании команды важно учитывать психотипы членов команды. Об этом мы подробнее говорим на занятиях.

85. Вопрос: Что для тебя важнее: популярность или деньги?

Разъяснение:

Для некоторых проектов важнее популярность, а реализация других невозможна без понятной бизнес-модели. Поэтому нет единого ответа на этот вопрос.

86. Вопрос: Какая у тебя семья? Женат или нет? Замужем или нет?

87. Вопрос: Твои близкие поддерживают твой проект? Что говорят о проекте?

88. Вопрос: Если ты разведешься с женой, что будет? Имеет ли она право на часть твоего бизнеса?

Разъяснение:

Этот вопрос решается подписанием брачного контракта.

89. Вопрос: Как твоя семья реагировала на твои предыдущие провалы?

Продукт & Продвижение

90. Вопрос: Есть 3 типа проектов — дешевые, удобные, развлекательные. За все остальное потребитель платить не готов. К какому типу проекта относитесь и почему?

Разъяснение:

91. Вопрос: Опишите кратко вашу технологию и ее уникальность.

Разъяснение:

Не более, чем за 2 минуты выступающий должен тезисно описать отличительные свойства технологии, а также отметить, чем она дешевле предыдущих, быстрее, эффективнее и каким оригинальным способом он планирует продвигать ее.

92. Вопрос: Кто ваш потребитель? Кто ваша целевая аудитория? Образ вашего заказчика? Вы видите своего покупателя?

Разъяснение:

Для ответа на этот вопрос команда заказывает customer development — изучение рынка целевой аудитории, анализирует рынок и изучает другие предложения.

93. Вопрос: Вы интересны корпорациям?

Разъяснение:

Сегодня это ведущие игроки, и важно понимать это, составляя презентацию.

94. Вопрос: Как вы планируете выйти на рынок BtoB?

Разъяснение:

Отдельно описываете, как вы выходите на крупные компании. Какие контакты будете использовать, как убедите их, что вы лучше конкурентов. Продумайте методику участия на тендерах.

95. Вопрос: Как вы планируете выйти на рынок BtoC?

Разъяснение:

Отдельно расскажите, как и чем привлекаете широкую аудиторию, как создадите мобильное приложение и маркетплейс.

96. Вопрос: У вас платформенное решение?

97. Вопрос: Вы зарабатываете только на продукте или на подписке на него и сопутствующих сервисах?

98. Вопрос: Социальные сети, прямая реклама, или личные встречи: с чего вы стартовали?

99. Вопрос: Знаете ли вы, что стоимость привлечения 100 клиентов существенно отличается от стоимости привлечения 1000 клиентов? И это не простое математическое вычисление.

Разъяснение:

Стратегия работы с BtoC сектором — важная часть защиты проекта.

100. Вопрос: Есть ли у вас маркетинговая стратегия?

Разъяснение:

Каждый проект должен иметь маркетинговую стратегию, которая включает исследование рынка, конкурентов, интересов целевой аудитории. Тем не менее это дорогое удовольствие, поэтому стартапы ограничиваются маркетинговым планом.

Такой план дает общее понимание объема рынка. Проводятся интервью для анализа ценности вашей целевой аудитории и тех способов получения информации о продукте или услуге, которые более актуальны для вашей аудитории.

101. Вопрос: Вы делали исследование рынка?

Разъяснение:

К сожалению, в России многие стартапы отказываются от проведения исследований рынка, полагаясь на мнение команды или основателя. На отечественном рынке есть тренд на экономию в первую очередь на экспертизе, затем — на исследованиях, после — на закреплении интеллектуальной собственности, отчего имеется такое большое количество неудачных проектов. Тем не менее ситуация меняется, и мы надеемся на ее развитие в лучшую сторону.

102. Вопрос: Какие каналы продвижения используете?

Разъяснение:

1. Прямая реклама.

2. Агенты.

3. Обучающий продукт для потенциальных клиентов.

4. Личный PR.

5. Участие в деловых мероприятиях, клубах, экспертных сессиях.

6. Участие в выставках, профильных мероприятиях.

7. Участие в социальных благотворительных проектах.

8. Участие в культурных российских и мировых проектах, акциях.

Это основные каналы продвижения для начинающих и более продвинутых компаний. Также можно предлагать разные вариации продвижения компании, которые необходимо озвучить и выбрать наиболее оптимальное их закрепление в маркетинговой стратегии.

103. Вопрос: Какие ценности у ваших заказчиков или клиентов?

Разъяснение:

Экономия на издержках не всегда является ценностью.

Ценность — это решение проблемы выхода на новый рынок и кратное увеличение доходности.

Ценность — это оперативно и качественно оказанная услуга.

Ценность — это выход компании на принципиально новый бизнес-процесс.

104. Вопрос: Как вы планируете вызывать эмоции у заказчиков?

Разъяснение:

Это важный аспект, поскольку клиент либо платит за эмоцию, либо приобретает товар по существенно заниженной цене.

105. Вопрос: У вас есть научная база по вашему проекту?

Разъяснение:

Альтернативное название — научная новизна.

Обычно такой вопрос задают государственные фонды, оказывая грантовую поддержку.

106. Вопрос: Есть ли у вас партнерские программы?

Разъяснение:

Многие средние и мелкие компании готовы обмениваться услугами для совместного продвижения.

107. Вопрос: Что вы готовы предоставить клиенту бесплатно?

Разъяснение:

Сегодня рынок перенасыщен предложениями, чтобы привлечь клиента необходимо дать ему возможность протестировать бесплатную версию продукта, что-то что он может протестировать и убедиться в актуальности для него продукта.

108. Вопрос: Какой пробел вы заполняете на рынке сегодня?

Разъяснение:

Это исследовательская работа с целевыми аудиториями, с конкурентами, с пониманием рыночных процессов. Это важно на раундах seed А B C и далее.

109. Вопрос: Что такое MVP? Есть ли у вас MVP?

Разъяснение:

Основная задача MVP — получение обратной связи от рынка для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.

Подробнее изучаем на занятиях акселератора «Ледокол».

110. Вопрос: Какое влияние на вас оказал COVID-19?

Разъяснение:

Мы предлагаем сервисы работы в режиме онлайн.

Мы снизили цену.

Мы вышли на новый рынок.

111. Вопрос: Какой бюджет на продвижение продукта вы закладываете в процентном отношении от общего бюджета?

Разъяснение:

Не менее 10 % процентов. При агрессивном вхождении на рынок 20–30 %.

112. Вопрос: Кто у вас разрабатывает товарный знак и фирменный стиль?

Разъяснение:

Рекомендуем заключить договор о передаче авторских прав на разработанный товарный знак и фирменный стиль и оперативно зарегистрировать его.

113. Вопрос: Каким значениям отвечают цвета вашей компании и какой смысл вы в них вкладываете?

Разъяснение:

Синий — власть.

Зеленый — молодость.

Фиолетовый — инновации.

Красный — внимание.

Черный — элитарность.

Изучите цвета и их трактовки, создавая свой бренд и фирменный стиль.

114. Вопрос: Какая у вас модель продвижения?

Разъяснение:

Агрессивная (максимальные вложения в первый период) или сдержанная (первые два года — продвижение через профсообщества).

Как пример, первая модель характерна для финтех стартапов, вторая — для медицины и биофармацевтики.

115. Вопрос: Какая у вас география продвижения?

Разъяснение:

Прописываются детально регионы РФ и других стран, возможности их целевой аудитории, расходы на логистику и представителей.

А также оценивается дизайн IT-продуктов, перевод на языки продукта и стоимость каналов продвижения.

116. Вопрос: Существует ли сезонность или иные факторы, которые важно знать при продвижении?

Разъяснение:

Вопрос, показывающий вашу эрудированность и осведомлённость.

117. Вопрос: Какие ваши основные конкуренты?

Разъяснение:

Этот вопрос важен как при оценке рынка, так и при продвижении и оценке бюджетов конкурентов, направленных на доведение до потребителей вашей услуги или продукта.

118. Вопрос: Какая у вас стратегия digital-продвижения?

Разъяснение:

Вопрос-провокация.

Такая стратегия необходима не всем проектам и более актуальна для корпораций, а не для стартапов. Тем не менее разбираться в данном вопросе необходимо.

119. Вопрос:

Как собираетесь заявить о себе? Слоганы? Истории? Краткие видеоролики? Научные статьи? В клубе или на форуме?

Разъяснение:

Составляйте свой ответ по данному перечню в зависимости от своей специфики.

120. Вопрос: Вы стартуете с российского рынка или у вас есть предварительные договоренности с западными компаниями?

Разъяснение:

Данный вопрос звучит в разделе стратегии и первой презентации, а также его конкретика раскрывается в части работы с продуктом. Демонстрация протоколов о намерении и подписанных соглашениях о заказе услуг или поставке товаров — одно из условий вхождения институционального инвестора.

121. Вопрос: На каких российских выставках и мероприятиях вы должны быть представлены? Перечислите основные и самые крупные. Есть ли у вас такой опыт? Что это вам это дало?

Разъяснение:

В России проходят форум «Открытые инноваций», международная технологическая конференция «Startuo Village» в Сколково, для крупных компаний организованы Российский инвестиционный форум в Сочи, Петербуржский международный экономический форум в Санкт-Петербурге, а также сотни корпоративных частных форумов. Посещение таких мероприятий — это важная часть позиционирования стартапа.

122. Вопрос: На каких западных выставках и мероприятиях вы можете быть представлены? Есть ли у вас такой опыт? Что это вам дало?

Разъяснение:

Основателю проекта важно знать, что основные выставки проходят в Дубае, Дюссельдорфе, Шанхае, Пекине и Сеуле.

Например, в Дюссельдорфе проходят Международная выставка трубной промышленности и Международная лодочная выставка.

Компенсацию затрат российской компании на выезд на такое мероприятие частично осуществляет Российский экспортный центр.

123. Вопрос: Расскажите про опыт ваших первых клиентов.

Разъяснение:

Тип клиента, первый чек, обратная связь, выводы, анализ ошибок бизнес-процесса, принятые решения.

Рассказывайте без лишних эмоций. Главное — показать, как у вас работает алгоритм обратной связи и как это влияет на улучшение процессов в компании.

124. Вопрос: Расскажите, как будете осуществлять возврат, обмен или компенсировать убытки?

Разъяснение:

Также главное показать, как работает у вас алгоритм обратной связи и как это влияет на улучшение процессов в компании.

125. Вопрос: Какую линейку продуктов или услуг готовы представить?

Разъяснение:

Это важный вопрос, от которого зависит объем инвестиций, маркетинговая стратегия, ваши преимущества перед конкурентами.

126. Вопрос: Как планируете удерживать вашего клиента?

Разъяснение:

Программы лояльности, бесплатные акции, клубные форматы взаимодействия.

127. Вопрос: Опыт общения с первыми клиентами (анкетирование, обзвон, почтовая рассылка). Какая обратная связь? Какие приняты решения?

Разъяснение:

Обратная связь необходима, чтобы понять, правильно ли сделан продукт. Так ли он упакован? Презентован? Ответил ли он ожиданиям клиентов?

128. Вопрос: Какой у вас рост клиентов?

129. Вопрос: Что будет делать, если ваш конкурент предложит эту же услугу и товар, например, дешевле?

Разъяснение:

1. Снизить цену.

2. Предложить дополнительный бонус.

3. Сделать новую версию продукта, имеющий больший функционал.

130. Вопрос: Кто уже является вашим клиентом? Опишите их.

131. Вопрос: Вы молодой проект. Как решаете вопрос доверия к вам?

Разъяснение:

Формирование маркетинговой стратегии.

132. Вопрос: Возможно, неподходящее время для вашего стартапа?

Разъяснение:

Вопрос-провокация.

133. Вопрос: Вы будете актуальны на рынке через два года, пять и десять лет?

Разъяснение:

Важно понимать и быть готовым ответить себе, команде и инвестору, а также предложить варианты продукта 2.0, 4.0 и так далее.

134. Вопрос: Опишите ваши бизнес-процессы: какие риски и преимущества?

135. Вопрос: Опишите вашу экосистему и логическую цепочку.

136. Вопрос: Вы — разработчики полностью своей технологии или заимствовали готовые?

137. Вопрос: У вас есть патенты, ноу-хау? Вы создаете свои НИОКР?

138. Вопрос: У вас есть прототип?

139. Вопрос: У вас есть полезная модель?

140. Вопрос: С какого момента у вас сходится юнитэкономика?

Разъяснение:

Юнитэкономика — это процесс, когда доходы начинают превышать затраты на привлечения клиентов.

Стартапы с длинной юнитэкономикой часто живут с большой клиентской базой, но не готовой платить за продукт.

141. Вопрос: Чем lean-стартап отличается от лени-стартапа?

Разъяснение:

Запомните: «Чем бережливый стартап отличается от ленивого?»

Инвестиционное предложение

142. Вопрос: Какого вы ищете инвестора?

Разъяснение:

• Pre-seed — бизнес-ангел до 20 млн рублей в РФ / 50–100 тыс. долларов в США на стадии pre-seed.

• Seed — стадия для вложения фондов / вхождения стратегического партнера.

• Раунд A — масштабирование продаж в США / в России — полноценная экспансия на рынке.

• Раунд Б — от 100 млн долларов в США.

• Раунд С — следующий раунд инвестиций и так далее.

От этого зависит составление инвестиционного предложения и бизнес-модели, а также размер предлагаемой доли и объем прав и обязанностей в проекте.

Что вы знаете об инвесторе, сидящем перед вами: его история, ценности, успешные проекты? Или наоборот: судебные тяжбы и конфликты с новаторами?

143. Вопрос: Вы предлагаете долю в проекте или возвратный инвестиционный займ?

Разъяснение:

Инвестиционный займ, в отличии от передачи доли в проекте, не дает право контроля над компанией. Происходит минимальное вмешательство в хозяйственную деятельность, и предполагается возврат денежных средств с процентами по истечении двух лет. В случае невозможности возврата происходит его конвертация в долю.

Такой механизм часто используется государственными фондами, тем не менее актуален для частных инвесторов.

144. Вопрос: Какой у вас IRR?

Разъяснение:

IRR — это внутренняя норма рентабельности, внутренняя ставка доходности.

Рекомендуют рассчитывать на уровне не менее 60 % для венчурных проектов.

Многие венчурные проекты предлагают 100–200–300 процентов доходности. Единороги — свыше 1000 %.

Изучение доходности ваших конкурентов на рынке и предложение вашей ставки — это базовый пункт инвестиционного предложения.

145. Вопрос: Вы проводили независимую оценку? По какому принципу оценивали проект?

Разъяснение:

Оценку проводят консалтинговые компании, их перечень указан в списках рейтинговых агентств. Как правило, независимую оценку проводит инвестор, фонд, банк.

146. Вопрос: Сколько стоит ваша компания через 5 лет? Какие мультипликаторы используете?

Разъяснение:

Разные бизнесы имеют разные мультипликаторы. Это число, на которое умножается ваш доход. Если в мировом масштабе рынок растет, то ваш мультипликатор высокий. Если это классический рынок, то низкий. У медийных проектов мультипликатор — 10, у строительных — 3–4. В 2020 году капитализация компании Zoom превысила капитализацию ПАО «Газпром».

147. Вопрос: Какой объем финансирования привлекаете?

148. Вопрос: На какие позиции?

Разъяснение:

На занятиях мы обсуждаем, что не рекомендуем запрашивать деньги на большой фонд оплаты труда или агрессивное продвижение на рынке без четкого исследования и понятной системы продаж.

149. Вопрос: Почему именно такой?

Разъяснение:

Инвестору важно понять, как вы рассчитали объем инвестиций.

150. Вопрос: На какой срок?

Разъяснение:

Лучше запрашивать деньги на 2–3 года, с указанием доходности проекта, первых поступлений после первого года работы.

151. Вопрос: Сколько стоит доля инвестора и что он получает?

Разъяснение:

Сегодня инвесторы хотят войти в историю, иметь контроль над компанией и видеть перед собой адекватных исполнителей.

152. Вопрос: Почему я должен забрать деньги из работающего бизнеса и вложиться в ваш проект?

Разъяснение:

Кроме прибыли, которая в момент выступления является прогнозируемой, важно предлагать инвестору новое позиционирование на рынке, опции, которые помогут его существующим бизнесам стать эффективней.

153. Вопрос: Какая максимальная доходность на рынке в этой нише?

154. Вопрос: У вас есть инвестиционная стратегия?

Разъяснение:

Инвестиционная стратегия создается на 10–15–20 лет, и, как правило, должна содержать в себе выход компании на IPO и демонстрировать на цифрах и графиках масштабность задуманного.

155. Вопрос: Сколько в проект проинвестировано лично вами?

156. Вопрос:

Разъяснение:

Существующие инвесторы доинвестируют или их доля размывается?

157. Вопрос: Вы понимаете, как открывать представительства в других юрисдикциях и оптимизировать налоги?

158. Вопрос: Что вы будете делать, если у вас закончатся деньги?

Разъяснение:

В договоре с инвестором прописывается пункт о дофинансировании проекта или предполагается, что команда располагает компетенциями, чтобы привлекать заемные деньги, господдержку.

159. Вопрос: Вы планируете выход на IPO?

Разъяснение:

Это показатель длинного горизонта команды, при котором акции инвесторов будут находиться в свободном обращении на рынке и конвертироваться в деньги.

160. Вопрос: Что вы знаете о корпоративных облигациях?

161. Вопрос: Почему бы вам не обойтись без инвестиций?

162. Вопрос: Если идея такая крутая, почему не взять кредит?

163. Вопрос: Вы пробовали обращаться в корпорацию МСП? Брать льготное кредитование?

164. Вопрос: У вас социальный проект. Вам проще обратиться в фонд президентских грантов?

165. Вопрос: Вы используете заемные деньги и под какой процент?

166. Вопрос: Подробнее опишите ваши расходы. А вы готовы сократить их вдвое?

167. Вопрос: С кем из инвесторов вы уже общались? Кто-то рассматривает ваше предложение?

168. Вопрос: Как вы планируете привлекать стратегического партнера?

169. Вопрос: Вы предусматриваете возможность продать компанию на определенном этапе крупному игроку? Есть ли этот пункт у вас в стратегии?

Бизнес-модель и модель монетизации

170. Вопрос: Какая у вас бизнес-модель?

Разъяснение:

Важно не путать два понятия: бизнес-модель — это конкретный процесс, который делается в компании и приносит доход, а модель монетизации — это в целом финансовая политика компании, включающая маркетинговую, диджитал и стратегию продвижения.

Бизнес-модель

171. Вопрос: Почему именно такая?

172. Вопрос: Этапность?

Модель монетизации

173. Вопрос: Что будет с вашими доходами, если реклама перестанет генерировать поток клиентов?

Бизнес-модель

174. Вопрос: Как вы будете сохранять поток заказов при масштабировании бизнеса?

175. Вопрос: У вас большой ФОТ. Как вы будете инвестировать в развитие при таких расходах?

Модель монетизации

176. Вопрос: У вас все деньги уходят на развитие. Разве вы сможете сократить все расходы и жить на такой маленький ФОТ?

Разъяснение:

Противоположный запрос.

Важно в зависимости от этапа развития стартапа или компании выбирать модель поведения на рынке.

Бизнес-модель

177. Вопрос: У вас арендный бизнес, как вы справитесь с повышением ставок или сезонностью на рынке?

178. Вопрос: Для вашего проекта актуальны алгоритмы машинного обучения. Вы будете внедрять их? Кто это будет финансировать и реализовывать?

179. Вопрос: Какая у вас маржинальность?

180. Вопрос: Вам проще брать почасовую оплату. Готовы ли поменять свою бизнес-модель?

181. Вопрос: До разработки инновационного продукта Заказчику вы проводите технологический аудит?

Разъяснение:

Это пункт для высокотехнологичных стартапов и компаний, внедряющих технологии. До того, как установить технологию, рекомендуется провести в компании аудит.

182. Вопрос: Какие договоры отвечают за каждый бизнес-процесс? Что клиент получает после каждого этапа? Как это оформляется?

183. Вопрос: Предлагаете ли абонентское обслуживание?

Разъяснение:

Важный процесс для любого проекта — это удержание аудитории и предложения коммуникации через абонентское обслуживание, ежемесячную бесплатную подписку.

184. Вопрос: Как следите за бизнес-процессами в реальном времени?

Разъяснение:

Когда люди начнут адаптироваться к новым условиям, руководителям компаний понадобится отслеживать и поддерживать эффективность бизнес-процессов. В этом могут помочь платформы Process Intelligence, такие как, например, ABBYY Timeline или аналогичные. Эти интеллектуальные решения в реальном времени помогают анализировать, что происходит внутри организации: на каком этапе находится выполнение задачи, нет ли срыва сроков и иных нарушений. Они опираются на цифровые следы, которые сотрудники оставляют в информационных системах, поэтому для подобных решений безразлично, где работают сотрудники, в офисе или дома.

185. Вопрос: Как готовы обеспечивать непрерывную обратную связь от сотрудников?

Разъяснение:

Умные опросы, умная обратная связь и аналитика этих данных, а также использование готовых сервисов, позволяющих это контролировать.

186. Вопрос: Как готовы освобождать сотрудников от рутины?

Разъяснение:

Помочь в этом могут решения для интеллектуальной обработки информации. Они автоматически распознают документы, извлекают из них ценные данные и вносят их в информационные системы компании, что разгружает сотрудников и дает им возможность уделять больше времени непосредственно работе с клиентами и решению сложных задач, а также упрощает анализ информации.

187. Вопрос: Как вы минимизируете цифровые сервисы и откажетесь от лишних?

188. Вопрос: У вас в компании все документируется?

189. Вопрос: У вас есть предварительные заказы?

190. Вопрос: У вас есть опыт прохождения тендеров?

191. Вопрос: У вас проработана методика гибкой цены? Есть алгоритм/методика, контролирующие этот процесс?

Модель монетизации

192. Вопрос: В какой момент вы можете повысить цену, и какие факторы могут этому способствовать?

Бизнес-модель

193. Вопрос: За счет чего вы оптимизируете расходную часть?

194. Вопрос: Какая сумма среднего чека?

Модель монетизации

195. Вопрос: Сколько направляете на развитие компании в процентном отношении?

196. Вопрос: Как планируете снижать стоимость привлеченных денег?

Правовая модель

197. Вопрос: Планируете ли выплачивать дивиденды учредителям?

Разъяснение:

Это указывается в корпоративном договоре и инвестиционной стратегии.

198. Вопрос: Какая у вас организационно-правовая форма и как это влияет на вхождение инвестора?

Разъяснение:

ООО, ПАО, АО, ДИТ.

199. Вопрос: Вы резидент Сколково или другой безналоговой юрисдикции?

Разъяснение:

Резидентство в Сколково предполагает 10 лет безналогового режима.

Ирландия и острова BWI являются зонами с комфортным налогообложением для IT-компаний.

200. Вопрос: У вас оформлен товарный знак?

201. Вопрос: Вы получили патенты на ваши изобретения, свидетельства на программы ЭВМ и базы данных?

202. Вопрос: Вы работе по схеме Договора инвестиционного товарищества (ДИТ) с утверждением управляющего товарища и товарищей вкладчиков?

Разъяснение:

Изучите Федеральный закон «Об инвестиционном товариществе» от 28.11.2011 № 335-ФЗ (последняя редакция)

Это современная модель вхождения участника, предполагающая, в отличии от ООО, больше механизмов взаимодействия с более прописанными регламентами и налоговыми льготами для участников сделки.

203. Вопрос: Как вы регламентируете выход участника из ООО?

Имеет ли он право выхода или это право ограниченно?

204. Вопрос: Как оценивается доля в момент выхода учредителя: по балансовой или рыночной стоимости?

Разъяснение:

Это важно отразить в уставе компании.

205. Вопрос: Есть ли у вас договоры залогов или конвертируемых займов? Знакомы ли вы с данной спецификой?

206. Вопрос: Как вы защищаете свои базы данных?

207. Вопрос: Вы используете режим ноу-хау для своих инноваций?

Разъяснение:

Изучаем подробнее на занятиях акселератора. Это один из самых востребованных режимов не только для стартапов, но и для работающих компаний и корпораций. В США и Европе объекты интеллектуальной собственности могут быть предметами залога. В России такая практика только формируется, в частности, объекты интеллектуальной собственности могут быть оценены и внесены в уставной капитал.

208. Вопрос: Вы подписываете NDA c сотрудниками?

Разъяснение:

Рекомендуем подписывать.

209. Вопрос: Как будете контролировать содержание и подписание договоров при масштабировании бизнеса?

Разъяснение:

Рекомендуем изучить рынок цифровых помощников. Цифровой юрист может быть полезен. Такой софт выпускают разные участники рынка, например, Мегафон.

210. Вопрос: Вам знакомы правовые особенности регламентации тех рынков, на которые вы планируете заходить?

211. Вопрос: Вы готовы будете на определенном этапе передать управление управляющей компании?

212. Вопрос: В вашем уставе предусмотрен Совет директоров?

Разъяснение:

Рекомендуем предусмотреть. А также подготовить Положение о Совете директоров.

213. Вопрос: На какой максимальный срок избирается генеральный директор: 5 лет или 1 год?

Разъяснение:

Если директор — это основатель, то на 5 лет. Если это наемный директор, то на 1 год.

214. Вопрос: У вас голосование по вопросам 50 + 1 или 75 + 1?

Разъяснение:

Рекомендуем 75 + 1.

215. Вопрос: Вы регламентировали в уставе объем крупной сделки?

Разъяснение:

Вопрос-подсказка. Правильно — регламентировать.

216. Вопрос: Вы регламентировали в уставе сделки с заинтересованностью?

Разъяснение:

Вопрос-подсказка. Правильно — регламентировать.

217. Вопрос: Вы ограничили полномочия генерального директора по выводу из компаний товарных знаков и ноу-хау?

Разъяснение:

Вопрос-подсказка. Правильно — ограничивать.

218. Вопрос: Какие правовые риски вы можете назвать?

219. Вопрос: Вы предоставляете доступ к банковскому счету в части мониторинга?

220. Вопрос: Как часто вы планируете отчитываться перед инвестором и в какой форме?

Разъяснение:

1. Еженедельно/ежедневно в общем чате.

2. Ежемесячно в виде полноценного отчета на почту.

3. Ежеквартально при встрече на Совете директоров компании.

221. Вопрос: Вы знакомы с выражением «save contract»?

222. Вопрос: Вы изучили законы, предлагающие льготы инвесторам?

223. Вопрос: Ваша деятельность лицензируется в России или за ее пределами? Ваш продукт сертифицируется?

Разъяснение:

Изучите законодательства о лицензировании в РФ и других странах, в которые хотите продавать продукт.

224. Вопрос: Ваш продукт сертифицируется?

225. Вопрос: Вам рекомендовано входить в ассоциации по вашей тематике? Какие вы знаете? В каких вы участвуете?

226. Вопрос: В договорах с инвестором вы прописываете его обязательства перед проектом?

Разъяснение:

Это обязательная процедура стартапа, позволяющая интегрировать инвестора и передать ему часть функционала, например, содействие в получении контрактов.

227. Вопрос: В уставе дивиденды выплачиваются ежеквартально, раз в шесть месяцев или ежегодно?

Разъяснение:

Рекомендуем указать «ежеквартально», а в специальном положении о выплате дивидендов указать порядок и сроки выплаты и утвердить на совете директоров и общем собрании.

Рынок и конкуренты

228. Вопрос: Что вы знаете о вашем рынке?

Разъяснение:

Объем вложений, основные тренды, объем государственного участия, участия элит, прогноз по росту.

229. Вопрос: Какую «боль» рынка вы решаете в масштабе отрасли?

Разъяснение:

Это базовый, стратегический вопрос. Команда интересна, если может существенно снизить себестоимость продукта, ускорить процессы, предложить новый процесс, повысить существующие kpi более, чем в два раза.

230. Вопрос: Есть ли у вас специально собранная аналитика по рынку?

Разъяснение:

Логично заказывать такое исследование.

231. Вопрос: Какие основные игроки на рынке?

Разъяснение:

Опишите компании, размер их капитализации и основные направления деятельности.

232. Вопрос: Какие технологии используют ваши конкуренты?

233. Вопрос: Есть понимание стоимости используемой технологии?

234. Вопрос: Знаете ли объем маркетинговых бюджетов, используемых конкурентом?

235. Вопрос: Знаете ли, сколько потратил конкурент, чтобы поставить на полку новый продукт?

236. Вопрос: Какой объем базы данных у конкурента?

237. Вопрос: Во сколько обходится каждый клиент?

238. Вопрос: Через какой срок конкурент изучит и повторит вашу технологию?

239. Вопрос: В чем ваша уникальность по сравнению с основными конкурентами?

240. Вопрос: На каком этапе вы начинаете создавать версию 2.0 продукта?

Разъяснение:

Правильнее начинать ее создавать с начала продажи первой, таким образом останется шанс превзойти конкурентов.

241. Вопрос: Ваш патент будет раскрыт через 10 лет, прошло уже 3 года. Успеете ли вы за 7 лет продать ваш препарат на всех рынках, если только клинические испытания занимают по три года?

242. Вопрос: Как вы будете конкурировать на международном рынке?

243. Вопрос: Вы начнете с Азии или США?

244. Вопрос: Вы проводили SWOT анализ? У вас есть слабые места?

245. Вопрос: Вас можно убрать с рынка?

246. Вопрос: Чем вы близки с конкурентами?

247. Вопрос: Вы планируете объединяться в ассоциации или консорциумы, чтобы совместно лоббировать собственные интересы?

Разъяснение:

Объединение вместо конкуренции всегда интереснее, однако для этого необходим растущий рынок, с чем в России большая проблема.

248. Вопрос: Какими будут ваши действия, если конкуренты добавят ваш функционал?

249. Вопрос: Возможно, ваш продукт перегружен, именно поэтому на рынке нет ничего подобного?

Разъяснение:

На этот вопрос можно ответить, собрав тестовую группу, которая даст обратную связь.

250. Вопрос: Вы есть на рынке 2030 или 2035? Какой горизонт жизни вашей технологии и компании?

Экосистема. Целевая аудитория. Клиент

251. Вопрос: Опишите вашу экосистему. Какие у вас партнеры?

Разъяснение:

Экосистема — это базовый уровень ваших коммуникаций, формирующий игроков рынка, заинтересованных в вас, ваших деловых партнеров, заказчиков или поставщиков. Затем в этой пирамиде возникают люди, разделяющие ваши ценности и после — ваши клиенты и постоянные клиенты.

252. Вопрос: Как вы будете развивать экосистему до международной? Заложено ли это в инвестиционную и маркетинговую стратегии?

Разъяснение:

Это вопрос-подсказка, ответ на который покажет ваш горизонт планирования.

253. Вопрос: В чем ваша миссия?

Разъяснение:

Миссия формирует ценность компании для рынка.

254. Вопрос: В чем ваша ценность для рынка и целевой аудитории?

Разъяснение:

Свободное общение.

Новый формат коммуникаций.

Экологичность.

255. Вопрос: Какие глобальные задачи вы можете решить?

256. Вопрос: Какие социальные группы разделяют ваши ценности?

257. Вопрос: Как вы привлекаете эти социальные группы в виде клиентов и заказчиков?

Разъяснение:

Вы держите эту триаду каждый раз, работая с социальными группами, формируя у групп именно общие ценности и интерес к вам, как к компании и истории создания продукта.

258. Вопрос: Холодные звонки не работают? Директ уже «не секси», стоит дорого и неэффективно? Тик ток?

259. Вопрос: Как вам экономично попасть в самое сердце целевой аудитории?

260. Вопрос: Сколько готов потратить клиент, чтобы первый раз попробовать ваш продукт, услугу?

261. Вопрос: Что ваш клиент должен знать о вас в момент приобретения продукта?

262. Вопрос: У вас предусмотрена обратная связь с клиентом? Вы разработали мобильное приложение? Или у вас есть звонок клиентской службы?

263. Вопрос: Изучали ли вы, как ранее клиент знакомился с такой продукцией?

Разъяснение:

Это интересный опыт, позволяющей избежать типичных ошибок при вводе нового продукта.

264. Вопрос: Кому доверяет клиент при знакомстве с вашей продукцией?

Разъяснение:

Врачу.

Эксперту.

Другу.

Известному человеку.

265. Вопрос: Вы планируете создать алгоритм общения с клиентом?

Разъяснение:

Это может быть прописанная методика, а затем внедренный на её основании алгоритм машинного обучения.

266. Вопрос: Что вы делаете с отказами?

Разъяснение:

Необходимо аккуратно выяснить причину отказа и предложить новое решение существующей проблемы.

267. Вопрос: Как вы работаете негативными отзывами?

Разъяснение:

Необходимо их отслеживать, анализировать, связываться с клиентами, предлагать компенсацию, а также системой баллов и программ лояльности провоцировать благодарных клиентов оставлять позитивные отклики.

268. Вопрос: Кто из участников экосистемы поддерживает вас и заинтересован в вашем росте?

Разъяснение:

В венчурной практике заказчики инновационной продукции становились инвесторами стартапов, так как были прямо заинтересованы в появлении нового более конкурентоспособного продукта.

269. Вопрос: Готовы ли вы предложить план для всей вашей экосистемы совместного продвижения группы компаний?

270. Вопрос: Рассматриваете ли возможность объединения клиентских баз для решения ваших задач?

Разъяснение:

Это вопрос-подсказка, позволяющий понять, что в современном мире кооперация и снижение издержек — это ведущие тренды, которые важно реализовать для успешности бизнеса.

271. Вопрос: Как вы работаете с корпоративными клиентами? Предусмотрен ли у вас специальный человек, отвечающий за компании и какие у него kpi?

272. Вопрос: Как вы работаете с клиентами, государственными органами и региональными правительствами?

273. Вопрос: Как ваша GR-стратегия описывает алгоритм привлечения регионального правительства или государственного органа к приобретению вашего продукта или услуги?

274. Вопрос: Запланировано ли у вас создание собственного клуба, объединяющего ваших клиентов, или вы участвуете в клубе?

275. Вопрос: Готовы ли вы вести собственный телеграм-канал и с определенной периодичностью сообщать о ваших новостях в актуальном формате, интересном широкой аудитории?

276. Вопрос: Как ваш личный бренд воспринимает ваша целевая аудитория?

277. Вопрос: Почему ваш клиент должен верить вашей экспертности?

278. Вопрос: Есть ли кто-то, с кем вы точно не будете работать?

279. Вопрос: Почему никто не сделал такую услугу?

280. Вопрос: Что вы готовы поменять в себе и продукте?

281. Вопрос: Как часто вы делаете аналитику рынка?

282. Вопрос: Вы планируете через 2–3 года снизить себестоимость продукции вдвое?

283. Вопрос: Ваш идеальный клиент — это?

284. Вопрос: Что еще получает покупатель, приобретая ваш продукт?

Разъяснение:

Становится ли он частью сообщества или интегрируется в какой-то новый для него процесс — важно найти дополнительную выгоду и подчеркивать это, продвигая товар.

285. Вопрос: Как вы нашли первого клиента?

286. Вопрос: Что вы даете семье или окружению клиента?

Разъяснение:

Расширение диапазона удовольствия для потребителя: «Мы — семейный продукт», «C нашим ПО компания начинает работать быстрее».

287. Вопрос: Какой у вас план Б, если ваша маркетинговая стратегия перестала работать?

288. Вопрос: Что вы готовы изменить в упаковке?

289. Вопрос: У вас создана история продукта?

290. Вопрос: Какова социальная составляющая вашего проекта?

Разъяснение:

Вы используете новые материалы или перерабатываете мусор? В чем ваша экологичность?

291. Вопрос: Какой инсайт вы обнаружили, изучая рынок? И почему вы считаете это инсайтом?

292. Вопрос: Какие вопросы вы задаете клиентам, пользователям при исследовании их мнения?

293. Вопрос: Вы проводили customer development? Или сторонняя организация?

294. Вопрос: Как вы будете системно работать с целевой аудиторией?

295. Вопрос: У вас есть годовой, ежеквартальный, ежемесячный план?

296. Вопрос: Как будет меняться ваша экосистема через 3–5 лет?

Метрики

297. Вопрос: Какой показатель вы будете считать ключевым в бизнесе?

298. Вопрос: Какой рост ключевых показателей вы отслеживали предыдущие полгода и будете отслеживать последующие полгода?

Разъяснение: Покажите на графике.

299. Вопрос: Вы считаете ключевым показателем чистую прибыль?

Разъяснение:

Это главная ошибка предпринимателей — направлять все финансовое внимание на прибыль, в связи с чем вы будете вынуждены резать все расходы на продвижение компании.

300. Вопрос: Сколько процентов российского рынка вы планируете занять за ближайшие три года?

Разъяснение:

Такой ключевой показатель, как процент рынка, является понятным инвестору, и в данном случае важно показать эффективность прямой рекламы или других каналов продвижения.

301. Вопрос: Сколько процентов международного рынка вы планируете занять?

Разъяснение:

Актуальны графики.

302. Вопрос: Как вы оцениваете эффективность следующих каналов продвижения: Tik Tok, Instagram, Facebook, билборды, TV, блогеры, деловые коллаборации? Холодные звонки? Почтовая рассылка?

Разъяснение:

Важно показать не только факт использования того или иного канала, а обосновать, почему вы его выбрали в связи с вашей целевой аудиторией.

303. Вопрос: Кто у вас в команде из специалистов делает что-то лучше других в мире?

Разъяснение:

Ответ: «Мы не исследовали весь мир, но у нас лучший спец по бэкэнд».

304. Вопрос: Почему вы считаете, что вам хватит ваших денег? Вы уверены в своих метриках продвижения и вам точно хватит средств на работу со всеми каналами?

305. Вопрос: Какие метрики вашего продукта вы планируете взращивать?

Разъяснение:

Метрик существуют тысячи, важно понимать для вашей индустрии и конкретного кейса:

возврат клиентов; маркетинговый ROI;

LTV к CA;

распределение мощностей во времени.

306. Вопрос: Почему именно эти?

307. Вопрос: Какой у вас ROI?

Разъяснение:

В интернет-маркетинге показатель ROI (return on investment) — это коэффициент возврата инвестиций. Он отражает рентабельность ваших вложений.

Самый простой способ рассчитать ROI — вычесть из общей прибыли расходы на маркетинг и разделить остаток на них же. Формула расчета показателя ROI:

Таким образом, с помощью ROI можно понять, эффективны ли ваши вложения в рекламу.

Если данный показатель больше 100 % — ваши инвестиции приносят прибыль, если же показатель меньше 100 % — инвестиции нерентабельны. Очень важно отслеживать ROI на всех этапах рекламной кампании, чтобы грамотно распределить бюджет и повысить эффективность рекламы.

Статус на сегодня

308. Вопрос: Чего вы достигли на данный момент?

309. Вопрос: Какие данные вашего MVP вы используете?

310. Вопрос: Тезисно расскажите о вашей компании на данный момент, включая что-то еще, что мы должны знать.

311. Вопрос: У вас есть постоянный денежный поток?

312. Вопрос: У вас свое производство или вы работе с подрядчиком?

313. Вопрос: У вас собственная лаборатория или нет?

314. Вопрос: Насколько вы нуждаетесь в железе, чтобы развить свой потенциал прямо сейчас?

315. Вопрос: Вы знаете, как увеличить финансовый поток и объем оборотных средств?

316. Вопрос: Где находятся ваши разработчики?

317. Вопрос: Вы готовы предоставить баланс?

Разъяснение:

Для начального раунда — Pre-seed — финансовая грамотность включает в себя ведение безубыточного баланса.

Для более поздних раундов и получения господдержки более трех миллионов необходимо предоставлять баланс за двух-трехлетний период и вести его профессионально, указывать на балансе материальные и нематериальные активы, в том числе оценивать товарный знак, базы данных, программы ЭВМ.

Желательно консолидировать денежные потоки в одной компании, а интеллектуальную собственность — в другой.

Можно создать одну компанию или связанную группу компаний — это вопрос вашей финансовой стратегии. Это также детально обсуждается у нас на занятиях.

318. Вопрос: Вы готовы предоставить выписку по счету?

Разъяснение:

Можно много говорить о большом потоке клиентов за последние три недели, однако только выписки будут явным подтверждением того, что сказанное имеет место быть.

319. Вопрос: Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?

Разъяснение:

Бизнес — это постоянная работа с рисками. Важно выделять текущие риски и потенциальные.

Текущие риски в снижении аудитории или, наоборот, в ее резком возрастании и неготовности представить сервис или продукт каждому; в снижении оборотных средств; в текучке кадров; в сезонности.

320. Вопрос: Почему именно эти риски?

Разъяснение:

Важно демонстрировать качества стратегического и тактического мышления, выделять риски, сообщать о причинах, а главное — о мерах, которые могут их предотвратить.

321. Вопрос: Сколько денег вы «сжигаете» в месяц?

322. Вопрос: Кто вас финансирует сейчас?

323. Вопрос: Где вы можете оперативно взять денег?

324. Вопрос: Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?

325. Вопрос: Сколько пользователей уже платят абонентскую плату? Или скачали платную версию приложения? Или сделали покупку онлайн?

326. Вопрос: Какой у вас барьер по производительности и какие bottle neck?

Разъяснение:

Bottle neck — это узкое горлышко в системе.

327. Вопрос: Какой у вас traction? Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас?

Разъяснение:

Traction — это рыночные свидетельства того, что то, что вы делаете, нужно. Под рынком имеют в виду клиентов и пользователей стартапа. В соответствии с этим определением, что будет являться трекшеном для B2B стартапа? — профессиональные исследования рынка; — письменные договоренности с клиентами о пилотах/покупках, предзаказы;

— письма о намерениях от клиентов; — пилоты с клиентами;

— контракты с клиентами;

— деньги на счете, поступившие от клиентов;

— повторные покупки (это уже почти «дзен»);

— интерес на будущее — количество холодных обращений от клиентов.

А что трекшеном являться не будет для этого же стартапа?

— статьи в прессе о стартапе и его основателях;

— продукт, который зачем-то сделали основатели;

— количество потраченных («слитых») на стартап своих денег;

— количество привлеченных инвестиций;

— громкие и не очень имена инвесторов.

Чем первый блок отличается от второго? Правильно, в первом блоке рынок показывает нам, что ему нужен наш продукт. А во втором блоке клиентами и не пахнет, зато фаундеры, пресса, инвесторы совершают много ритуальных танцев с бубном, и ничего в этом танце не говорит нам, что клиенты готовы купить и использовать данный продукт.

328. Вопрос: Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU?

Разъяснение:

MAU — Monthly Active Users (Ежемесячные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение месяца.

329. Вопрос: Какой DAU?

Разъяснение:

DAU — Daily Active Users (Ежедневные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение суток.

330. Вопрос: Какой у вас PCU и ACU?

Разъяснение:

PCU — Peak Concurrent User (Пик Пользователей Онлайн) — максимальное количество пользователей, одновременно находящихся в приложении. Измеряется за конкретный промежуток времени (в час/день/неделю/месяц/год).

ACU — Average Concurrent User (Среднее число Пользователей Онлайн) — среднее количество пользователей, одновременно находящихся в приложении. Измеряется за конкретный промежуток времени (в час/день/неделю/месяц/год).

331. Вопрос: Какой у вас ARPPU и ARPU?

Разъяснение:

ARPPU — Average Revenue Per Paying User (Средний Счет На Платящего Пользователя) — средний доход с одного платящего пользователя. Рассчитывается по формуле: Выручка приложения / Количество пользователей, совершивших платеж.

ARPU — Average Revenue Per User (Средний Счет На Пользователя) — средних доход с пользователя. Рассчитывается по формуле: Выручка приложения / Количество всех пользователей, посетивших приложение за период полученной выручки.

332. Вопрос: Какая у вас CTR (конверсия)?

Разъяснение:

CTR (конверсия) — показатель кликабельности. Считается по формуле: клики/показы*100 %. Термин CTR пришел из мира рекламы, где он выражает, насколько эффективен баннер. Несложно догадаться, что CTR можно применять в местах помимо баннерной рекламы.

В веб-проекте CTR помогает считать эффективность страниц регистраций, покупок товаров, кликабельность заголовков, фотографий, лайков, переходов с e-mail писем и любой другой функции, где требуется действие от пользователя. При этом оценивается отношение числа посетителей сайта, выполнивших действие, к общему числу посетителей сайта/страницы/письма.

333. Вопрос: Зачем вам нужна такая подробная статистика?

Разъяснение:

Помимо внесения исправлений в проект для улучшения показателей и достижения KPI, у статистических данных есть еще одно важное применение: на основе определенных показателей проекта можно планировать дальнейшие действия. К примеру, основываясь на данных об аудитории, можно прогнозировать проведение рекламных кампаний. А имея данные об активности игроков, можно планировать игровой баланс будущих акций, повышать или снижать цену.

334. Вопрос: Расскажите про ваш Retention Rate и Churn Rate?

Разъяснение:

Успех в удержании клиентов измеряется показателем Retention Rate — коэффициент удержания клиентов. Churn Rate — это показатель оттока клиентов.

Согласно ряду статистических данных вероятность того, что вы продадите продукт или услугу новому потребителю, составляет 5–20 %, тогда как вероятность продажи его существующему покупателю составляет около 60–70 %.

335. Вопрос: Вы проводите ROPO анализ?

Разъяснение:

Аббревиатурой ROPO (Research Online Purchase Offline) в маркетинге описывают поведение клиентов, которые ищут товары в интернете, а покупают в физическом магазине. У этого есть несколько причин:

На сайте удобнее сделать выбор: сравнить цены, характеристики, почитать отзывы других покупателей.

Люди хотят оценить товар: подержать в руках, проверить исправность работы, примерить.

Некоторых клиентов не устраивает схема «Утром деньги — вечером стулья»: они хотят получить свою покупку здесь и сейчас.

Специфика товаров: мало кто делает очень дорогие или очень дешевые покупки в интернете.

Банальная привычка или неуверенность в безопасности онлайн-платежей.

Понятно, что доля ROPO-покупок варьируется в зависимости от специфики бизнеса, региона, менталитета и возраста пользователей и т. д. Однако многочисленные исследования показывают, что процент таких покупок слишком велик для того, чтобы его игнорировать.

336. Вопрос: У вас базовая версия платформы?

337. Вопрос: У вас прототип или вы вышли на серийный выпуск?

338. Вопрос: Это разовая партия лекарств, одежды, косметики или вы реализуете серийное производство?

339. Вопрос: Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даете им данные?

340. Вопрос: Сколько стоит доставка и в какие сроки реализуется? Сколько стоит задержка в доставке? Во сколько обходится порча продукта в период доставки?

341. Вопрос: Вы предоставляете клиентам аналитику или просто передаете данные?

342. Вопрос: Есть понимание о себестоимости продукта?

343. Вопрос: Есть понимание стоимости часа работы сотрудника?

344. Вопрос: Есть понимание о себестоимости продукта на данный момент, на вчерашний день и на будущий период? Что в настоящий момент мешает снизить себестоимость?

Разъяснение:

Главная проблема, соответственно и задача каждого бизнеса — это снижать себестоимость продукции или услуги, при этом повышая качество самого изделия и процесса его доведения до потребителя. Цифровизация и автоматизация бизнесов стала актуальной именно из-за этого.

345. Вопрос: Как вы работаете с человеческим фактором?

Разъяснение:

1. Контроль разных отделов.

2. Контроль CRM-систем и их аналогов.

346. Вопрос: Как вы понимаете философское выражение «быть здесь и сейчас»? Что вы можете в компании изменить за один день?

347. Вопрос: Какие сетевые эффекты вы используете сейчас?

Разъяснение:

Например, на рынке развивается экологический тренд, и это способствует росту продаж Илона Маска в дополнение к его харизме и успешным запускам «Драгон Флай».

Рост рынка интернет-продаж способствовал росту Амазона.

Дорожная карта

348. Вопрос: У вас есть дорожная карта?

Разъяснение:

Один из слайдов презентации должен быть посвящен краткой дорожной карте развития проекта. Более подробная дорожная карта с включением исполнителей представляется отдельно и ведется в компании.

349. Вопрос: Почему именно такая последовательность?

Разъяснение:

Почему мобильное приложение делается только во втором квартале? Почему вы не начинаете переговоры с корпорациями сразу? Вы должны учитывать, что стадия обсуждения и заключения любого крупного контракта — от 6 месяцев.

Эффект от рекламной кампании наступает в течение последующих 2–3 месяцев, а не сразу, как отмечено у вас.

350. Вопрос: На каком этапе технологической волны находится ваш проект?

Разъяснение:

Важно для инвестиций оценивать степень развития тренда на рынке и участие самого рынка в его подъеме или снижении. Сейчас наблюдается большой интерес инвесторов к инвестициям в космос, в возобновляемую энергетику, а также уменьшение интереса к нефтедобыче. Больший тренд на онлайн образование, меньше — на образовательные сети и детские клубы.

351. Вопрос: Сколько времени осталось до завершения волны?

Разъяснение:

Это важный стратегический момент, в котором у стартапа есть возможность превосходить корпорации и быть интересным инвесторам.

352. Вопрос: Какая скорость движения стартапа?

Разъяснение:

Скорость движения стартапа зависит от команды, объема инвестиций, уникальности продукта и движения рынка.

353. Вопрос: Есть ли санкционные риски?

354. Вопрос: Как вы определяете успех для вас и вашей компании?

Разъяснение:

Достижение показателей прибыли.

Достижение размера команды.

Выход на рынки и занятие доли рынка.

355. Вопрос: На какие корпорации и как вы выходите?

Разъяснение:

Это базовый вопрос для любого начинающего проекта, малого бизнеса.

Взаимодействие с корпорацией меняет культуру в компании, команда вынуждена соответствовать высоким стандартам, учиться работать быстрее и масштабнее, готовить тендерную документацию.

У стартапа появляется репутация и стабильный заказчик. Возможны следующие выходы на корпорацию:

1. Участием в объявленной акселерационной программе корпорации.

2. Организацией мероприятия и приглашением представителя корпорации на public talk.

3. Участие в тендерах, размещаемых на сайте корпорации.

4. Посещение клуба «Ледокол» и других деловых клубов.

5. Участие в крупных форумах РИФ, ПМЭФ.

356. Вопрос: Как отражаете этапы поступления очередного транша от инвестора и статьи расходования данных средств?

357. Вопрос: Каков годовой темп роста?

358. Вопрос: Если очередного транша от инвестора не поступит, каковы ваши действия?

359. Вопрос: Если госконтракта не будет, каковы ваши действия?

360. Вопрос: Что вам нужно для перехода на следующую стадию продукта?

361. Вопрос: Какова ваша самая приоритетная задача на ближайшие шесть месяцев?

362. Вопрос: Как вы сможете получить 1 миллион пользователей?

363. Вопрос: Где будет ваша компания через 3 года? Сколько рынков возьмете? Какой средний чек от корпорации?

364. Вопрос: Почему вы так уверены в своем прогнозе?

Разъяснение:

В любом прогнозе важна методика его составления.

365. Вопрос: Если ваш стартап будет успешным? В какие дополнительные области вы сможете выйти?

Разъяснение:

Помните, что Джеф Безос начинал, как мировой продавец книг и вырос в самую крупную мировую компанию.

366. Вопрос:

Опишите вашу финальную цель и сроки ее достижения. Что вы видите через 10 лет?

367. Вопрос: Какие две или три ключевые функции вы планируете добавить?

368. Вопрос: Что станет вашей самой большой проблемой через шесть месяцев?

369. Вопрос: Вы сможете с этим бизнесом заработать миллиард?

370. Вопрос: Как вы будете развиваться дальше, когда возьмете российский рынок?

371. Вопрос: Кто в идеале ваш стратегический партнер?

Разъяснение:

Важно понимать, что стратегический партнер хорошо разбирается в рынке и имеет возможность доинвестировать.

372. Вопрос: Вы готовы на определенном этапе продать бизнес?

373. Вопрос: Как вы будете интегрироваться с другими системами?

374. Вопрос: Какие глобальные тренды сегодня господствуют на рынке?

375. Вопрос: Что из прогнозов футурологов учитываете в своей стратегии развития? Какие изменения глобальных трендов для вас актуальны?

Продукт

376. Вопрос: Как работает ваш продукт?

377. Вопрос: Опишите сценарии использования вашего продукта.

378. Вопрос: Какие инструменты визуализации делают ваш продукт простым в использовании?

379. Вопрос: Какие технологии вы используете?

380. Вопрос: Планируете переводить ваш продукт на другие языки?

381. Вопрос: Как воспользоваться вашим сервисом?

382. Вопрос: В чем ваша инновационность?

383. Вопрос: Проводили нагрузочное тестирование?

384. Вопрос: Возможно ли для B2B сделать другой веб-интерфейс?

385. Вопрос: Можете ли вы увеличить объем выручки без пропорционального увеличения численности персонала?

386. Вопрос: Позволяет ли рынок расширяться быстрее с дополнительными деньгами?

387. Вопрос: В чем уникальность вашего продукта? И в каком документе она описана?

388. Вопрос: У вас есть патенты?

389. Вопрос: У вас только российские патенты или есть международные? Вы использовали право приоритета?

390. Вопрос: Сколько дней необходимо конкурентам, чтобы скопировать вашу технологию?

391. Вопрос: У вас заключены соглашения с авторами-разработчиками о передаче продукта? Вы выплатили авторское вознаграждение?

392. Вопрос: Вы разработали уникальную продуктовую линейку?

Разъяснение:

Сегодня крупные заказчики работают только с линейками продуктов, решений, с экосистемами, а не с единичными игроками.

393. Вопрос: Как вы работаете с идентичностью продукта?

Разъяснение:

Идентичность — это соответствие продукта ожиданиям его целевой аудитории в части цвета, упаковки, слоганов, места на полке, функционала.

394. Вопрос: Для всего, что вы описали, уже создана страница на Facebook?

395. Вопрос: Какие люди, группы или организации сталкивались с этой проблемой? Сколько их, где они, как они решают ее?

396. Вопрос: Как вы оцениваете рынок в пандемию? Сколько волн прогнозируете?

397. Вопрос: Как вы пришли к такой оценке своих возможностей/успехов?

398. Вопрос: Какая планируется доля рынка и в какой период?

399. Вопрос: Какова ваша доля на рынке в настоящий момент?

400. Вопрос: Вы — эксклюзивный продукт или такие присутствуют на рынке?

401. Вопрос: Какой конкретно рынок вы планируете занять следующим? И почему? Вы проводили его исследование?

402. Вопрос: Есть ли понимание, как продукт сделать глобальным?

403. Вопрос: Почему именно такой объем SOM? Как вы считали?

Разъяснение:

Это оценка объема рынка, не клиентов, а именно денежной массы на рынке.

Мы берем открытые/известные нам данные о рынке в целом, а затем отрезаем те части спроса, которые не относятся к нашему бизнесу.

На ранних стадиях оценку обычно проводят с двумя целями:

• Убедиться, что в проект стоит вкладывать силы, время и деньги.

• Убедить инвестора/ангела/банк дать вам денег, так как деньги дают только растущим, прозрачным и потенциально крупным проектам. TAM-SAM-SOM обычно иллюстрируют в виде 3 кругов — общий, доступный и достижимый рынки.

Мы формируем нишу. Выделяем ту часть большого рынка, исследованием которой будем заниматься. Для этого мы последовательно отвечаем на 4 вопроса:

• в какой отрасли мы работаем (максимально широкое понимание нашей сферы деятельности: производим софт, собираем дроны или делаем приложение для архитекторов);

• кто наш конечный потребитель (не забываем, что «пользователь» (тот, кто использует) и «потребитель» (тот, кто платит) не всегда один и тот же человек);

• где мы будем вести деятельность? (чем локальнее бизнес, тем точнее оценка; если проект глобальный, погрешности в оценке увеличиваются);

• конечный продукт (а что именно получит наш клиент? Представьте, что ваш бизнес — это коробка с подарком для вашего пользователя. Вот он открывает крышку: что там внутри?).

Все эти вопросы помогают трезво посмотреть на объект исследования: рынок нашего проекта, чтобы во время оценки не отвлекаться на чужие (интересные, но не имеющие отношения к делу) ниши.

Корпоративная идентичность и личный бренд

404. Вопрос: Как ваш личный бренд поможет продвижению продукта?

405. Вопрос: Как выстроена культура в компании и как это способствует продвижению продукта для целевой аудитории?

406. Вопрос: Какие люди-бренды будут продвигать ваш продукт? И почему именно они?

407. Вопрос: Три слова, характеризующие вас, компанию, продукт.

408. Вопрос: В чем смысл названия вашей компании?

409. Вопрос: Какая история зарождения названия?

410. Вопрос: Вы готовы поменять название?

411. Вопрос: С какими историко-культурными, национальными особенностями страны связан ваш бренд?

412. Вопрос: Как часто вы даете интервью?

413. Вопрос: Какой главный посыл всех ваших выступлений?

414. Вопрос: Вы планируете снять фильм, ролик о вас? Какой сюжет? Что главное должен ощутить зритель, понять и к каким выводам прийти?

415. Вопрос: Какие существующие компании вы бы купили, чтобы усилить ваши позиции на рынке?

416. Вопрос: Вы готовы к запуску собственного шоу?

417. Вопрос: У вас есть собственный Ютуб-канал?

418. Вопрос: Какие темы в экономическом и политическом разрезе вам интересны?

Разъяснение:

Вопросы такого порядка задает стратегический инвестор, сумма инвестиций которого превышает 100 млн рублей.

419. Вопрос: Если вы встретитесь с Джефом Безосом или Илоном Маском, что вы им скажете? Что вы им предложите?

420. Вопрос: Вы готовы своей технологией совершить прорыв на рынке?

421. Вопрос: Как создаются единороги и чего вам не хватает, чтобы стать им?

422. Вопрос: Какой срок жизни у вашей компании?

423. Вопрос: Вы создали миф о вашем продукте, интересный для вашей аудитории?

Разъяснение:

Миф — это расширенное рекламное предложение, опирающееся на ценности аудитории и предлагающее историю создания продукта.

424. Вопрос: Какие ассоциации, ощущения, мысли возникают, когда ваши клиенты слышат название вашей компании? Вашего продукта?

425. Вопрос: Что главного вы ходите донести до российских и международных СМИ о вас? Какой новостью откроются первые полосы газет и новостных порталов?

426. Вопрос: Вы разработали календарь пиар-поводов о вашей компании и вашем продукте?

Разъяснение:

Маркетолог в стратегии с помощью команды готовит календарь мероприятий и новостных поводов, формирующих у целевой аудитории, партнеров и стратегических инвесторов понимание, что компания растет, развивается и интересна широкой аудитории.

427. Вопрос: У вас запланирована пресс-конференция?

Разъяснение:

Место пресс-конференции, структура, лица, участвующие в ней, — важная часть этапа презентации проекта.

428. Вопрос: У вас запланирована серия клубных мероприятий, конференций? Вы готовы обсуждать не только вашу технологию, а еще и в целом оценивать рынок и предлагать пути решения отраслевых задач?

Разъяснение:

Это вопросы инвестора, предполагающие более глубокую проработку участниками команды своего продвижения, а также наличие в команде отраслевых экспертов, готовых привлечь глав институтов развития и других лиц, принимающих решение, и быть участниками конференции или встречи клуба, направленной на продвижение предпринимателя и его бизнеса.

429. Вопрос: Вы готовы предлагать законодательные инициативы, меняющие законодательство в лучшую сторону, снимающие барьеры на пути эффективной предпринимательской деятельности в вашей отрасли?

Разъяснение:

Лидеры мнений, главы крупных компаний и прорывных стартапов часто сталкиваются с тем, что технология создана, а общество еще не подготовило и не приняло нормы, способствующие интеграции новой технологии в повседневную деятельность. Именно поэтому возник институт «правовой гильотины». Важным этапом в работе стартапа единорога всегда является не только создание в потребительском сознании ниши под новый продукт, но и формирование правового поля, регламентирующего его использование. Это хорошо понятно производителям дронов.

430. Вопрос: Как вы относитесь к благотворительности? Считаете ли, что это необходимо делать публично?

431. Вопрос: Что для вас корпоративная социальная ответственность?

432. Вопрос: Что вы скажете на встрече с первым лицом страны?

Разъяснение:

У вас две минуты.

У каждого новатора или главы компании должны быть ответы на данные вопросы. Обсудите со своими маркетологами: «Что вы скажете о своем продукте клиенту, инвестору, СМИ и первому лицу страны?» Если вы готовы ответить этим участникам, вы в рабочем режиме можете общаться как с аудиторией потребителей, так и чиновников и других игроков рынка.

Написание письма любому государственному служащему или в госфонд начинается именно с фразы о значимости вашего проекта в разрезе государственных задач. Это и есть формат выступления перед первым лицом.

Набор писем в необходимые инстанции получает каждый, закончивший обучение в акселераторе «Ледокол».

433. Вопрос: Что вы знаете о мировых проблемах человечества и интересно ли вам предлагать их решение?

Разъяснение:

Ответ на этот вопрос — это проверка на масштабность и ориентированность на мировой рынок, а также эрудированность и готовность обсуждать темы высшего порядка.

434. Вопрос: В какие национальные проекты интегрирована ваша компания?

435. Вопрос: Какие масштабные фестивали и праздники вы используете для продвижения собственного бренда и продукта?

Разъяснение:

Спортивные марафоны используются для продвижения спортивной одежды, спортивного питания, а ярмарки и фестивали — для продвижения фермерских стартапов, продуктов питания, дизайнерской одежды. Молодежные фестивали — для продвижения новых финансовых продуктов банков среди новой аудитории. Формула 1 — для привлечения вип-клиентов. День Сердца можно использовать для продвижения новых лекарственных препаратов или гаджетов, фитнес-трекеров.

Личностный рост

436. Вопрос: Какими видите свои личностные ограничения?

437. Вопрос: Как работаешь на собой?

438. Вопрос: Какие твои сильные стороны?

439. Вопрос: Какие твои слабые стороны?

440. Вопрос: Кто в команде сильнее тебя? Или умнее тебя?

441. Вопрос: К какому типу личности себя относишь?

442. Вопрос: Какие типы лидеров выделяешь? И к какому себя относишь? И почему?

443. Вопрос: Есть ли личный график? Как складывается?

444. Вопрос: Готовы ли вы сформулировать 5 правил личной эффективности?

445. Вопрос: Чего вы точно не будете делать?

446. Вопрос: Чего точно не будешь менять в себе?

447. Вопрос: Какое в твоей семье отношение к деньгам?

448. Вопрос: В твоей семье есть ученые, предприниматели?

449. Вопрос: К какой конфессии относишь себя?

450. Вопрос: Религия формирует менталитет людей?

451. Вопрос: Традиции и история твоего народа повлияли на твое решение делать этот проект?

452. Вопрос: Вы хотите войти в историю?

453. Вопрос: Что управляет людьми?

454. Вопрос: Что самое важное цените в людях? В своих партнерах? В своей команде?

455. Вопрос: Приносит ли вам удовольствие то, чем занимаетесь?

456. Вопрос: Как и где получаете энергию?

457. Вопрос: Главное — энергия или интеллект?

458. Вопрос: На каких принципах вы строите компанию? Что для вас — голубой океан?

459. Вопрос: Как вы будете достигать открытости в работе и защищать свои ноу-хау?

460. Вопрос: Джек Ма сказал, что заработанные им деньги — это не его деньги, а степень доверия народа к его продукту. Что вы думаете по этому поводу?

461. Вопрос: Вы считаете, искусственный интеллект несет опасность для человечества?

462. Вопрос: Вы — патриот или гражданин мира?

463. Вопрос: Что вы больше всего цените в своем отце?

464. Вопрос: Вы задумывались над природой и причинами конфликта?

465. Вопрос: Как конфликт возникает и развивается?

466. Вопрос: Как его завершить, разрешить?

467. Вопрос: У вас есть неразрешенные конфликты?

468. Вопрос: О чем мечтает ребенок внутри вас?

469. Вопрос: Вы знакомы с групповыми практиками формирования горизонта будущего компании?

Разъяснение:

Арт-практики рисования общей картины будущего.

470. Вопрос: Вы будете внедрять и мониторить социальный рейтинг участников команды?

471. Вопрос: Вы готовы доверить алгоритму функции HR компании и слушать его рекомендации?

472. Вопрос: В какой момент вы оставите компанию и начнете, например, создавать новый продукт или преподавать?

473. Вопрос: В чем смысл жизни?

474. Вопрос: Как вы определите социальный и человеческий капитал?

475. Вопрос: Что ложится в основу формирования двух вышеназванных типов капитала?

476. Вопрос: На какую жертву вы готовы ради достижения поставленных результатов?

477. Вопрос: Вы ощущаете себя избранным?

478. Вопрос: Как работаете с агрессией?

479. Вопрос: Как узнали свою самую сильную компетенцию?

480. Вопрос: Какие переговоры самые неудачные и какие выводы вы извлекли из них?

481. Вопрос: Какой ваш личный алгоритм принятия эффективного решения?

Разъяснение:

Успешные бизнесмены — это те, кто имеет многократный опыт разорения и восхождения вновь. Именно это качество — начинать с нуля — дает им источник позитивной реакции на любые сложные ситуации.

Ситуация — Стоп-кадр — Перемотка — Анализ — Решение — это успешный алгоритм разбора.

482. Вопрос: Как собираете обратную связь?

Разъяснение:

Сегодня внедряются специальные программы анализа корпоративной активности и эффективности.

483. Вопрос: Сколько бизнесов одновременно готовы запускать?

Разъяснение:

Зависит от стратегии, логичности включения разных бизнесов в единую экосистему, общности целевой аудитории. В ряде случаев запуск нескольких бизнесов одновременно полезен бизнесу.

484. Вопрос: Как справляетесь с многозадачностью?

Разъяснение:

Ранжирую задачи от главной до второстепенной и далее.

485. Вопрос: Как объясните увольнение сотруднику, если это ваш друг?

Разъяснение:

Предложу это сделать HR-специалисту.

Не нанимаю друзей на работу.

486. Вопрос: Как вы выражаете благодарность?

Разъяснение:

Взаимной благодарностью. Бонусами. Денежными премиями. Корпоративными подарками.

487. Вопрос: Как часто вы восхищаетесь людьми?

Разъяснение:

Каждый раз, когда достигнута задача, утвержденная в дорожной карте.

В случае нахождения нестандартного решения стандартной или сложной проблемы.

Ваш вариант?

488. Вопрос: Как работаете с полями конфликтных ситуаций?

Разъяснение:

Это разработка потенциально возможных рисков и конфликтов внутри коллектива при реализации проекта.

Поле неверия. Поле нежелания идти в новое. Поле напряжения. Необходимо понять мотивацию сотрудников, условия, при которых возникало ощущение ресурса.

489. Вопрос: Какой портфель качеств сегодняшнего лидера?

Разъяснение:

В настоящем пособии описаны основные качества.

Тем не менее вы можете выделять свои.

490. Вопрос: Какое главное преимущество маленькой команды над большой корпорацией?

Разъяснение:

Это скорость выполнения процессов.

491. Вопрос: Как передаете позитивные и негативные эмоции?

Разъяснение:

Изложено в книге.

492. Вопрос: Какие тренды в сфере личного бренда сейчас актуальны?

Разъяснение:

1. Онлайн-формат услуги, консультации.

2. Видео-контент о вас и об услуге.

3. Учитесь рассказывать истории.

4. Удивляйте.

5. Будьте неидеальными.

6. Отдавайте большую ценность за меньшие деньги для аудитории.

493. Вопрос: Как и на что потратите свою первую прибыль?

Разъяснение:

Ответ на этот вопрос показывает ваше отношение к деньгам. Многие успешные предприниматели (Илон Маск, Давид Ян) тратят обязательную часть прибыли на благотворительность.

Логично тратить часть прибыли на продвижение компании, на открытие новых направлений и путешествия.

494. Вопрос: Что для вас принцип Парето и как вы будете его реализовывать в своей компании?

Разъяснение:

«Принцип дисбаланса» или «Правило 20/80». Так называют закономерность, которую вывел итальянский ученый Вильфредо Парето. Она говорит о том, что 80 % результатов достигается за счет приложения 20 % усилий и наоборот. Подробнее достижение показателей обсуждаем на занятиях.

495. Вопрос: В чем отличие тактического мышления от стратегического?

Разъяснение:

Ответ изложен в книге.

Часть третья. Обучение

Важной частью процесса усвоения материала является обучения. Именно для тех, кто хочет закрепить знания, мы создали нашу онлайн платформу edu.ledokol.club. Каждый предприниматель в процессе создания своей экосистемы сталкивается с задачей передачи знаний команде и продвижения продукта. Поэтому на нашу платформу рекомендую смотреть с двух сторон: как на обучающий инструмент и как на пример создания собственного канала продвижения.

А также предлагаем вам примеры наших обучающих программ, которые проходят ежеквартально в онлайн и офлайн режимах.

Методология увеличения стоимости бизнеса в 10 раз и развития стратегического мышления

• Как за 60 часов выйти на международный рынок?

• Как соответствовать международным трендам?

• Как правильно оценивать свой бизнес?

• Как оперативно получить заказчиков и стратегического инвестора?

• Как привлечь в проект топ-лидеров индустрии и выстроить правильную экосистему?

• Как узнать свою самую сильную компетенцию и монетизировать ее?

• Как создать персональную стратегию развития в кризисный период и ускорить изменения?

Для кого?

• Собственники бизнесов, заинтересованные в трансформации бизнеса и выходе на новые рынки;

• Инновационные команды, новаторы;

• Инвесторы, заинтересованные в поиске интересных проектов;

• Топ-менеджеры, работающие над новыми компетенциями и стратегиями роста

• Предприниматели, желающие увеличить портфель успешных стратегий.

Наши партнеры: Мегафон, МТС, Росатом, фонд YEDI, российские и западные акселераторы.

1 блок «Презентация проекта»

1. Диагностика и определение целей лидера и его команды.

2. Глобальные тренды, изучение и применение в рамках конкретных бизнесов участников обучения.

3. Определение основных рисков реализации проекта и обсуждение возможных конкурентов, обсуждение потенциальной партнерской экосистемы. Новые тренды в мировой экономике и управлении, которые необходимо учитывать, создавая собственный проект, продвигая или реанимируя существующий.

4. Основные ошибки во время проведения переговоров и презентации проекта. Топ 10 ошибок новаторов, и топ 5 ошибок инвесторов. Обсуждение презентаций, финансовых моделей и алгоритма создания успешного продукта и команды.

5. План привлечения к сотрудничеству топ-лидеров индустрии. Разработка персональной стратегии лидера на четырех уровнях личностный/компетенций, региональный, федеральный и мировой. PR компании и GR лидера. Стратегическое мышление — описание методологии идеального конечного результата, а также условий и защитных реакций, препятствующих его достижению.

6. Обсуждение и групповая подготовка плана оперативного внедрения на рынок, привлечения внимания бизнес-ангелов, а затем стратегического партнера.

Итогом первого блока курса для каждого участника будет составление собственной инвестиционной стратегии развития с планом, позволяющим ускорить изменения и оперативно найти инвестора и/или заказчика.

2 блок «Оценка бизнеса»

1. Оценка бизнеса или сколько должна стоить ваша компания? Упаковка бизнеса, определение ценности и уникальных качеств продукта, услуги, составление портрета потенциального заказчика, формирование ценового предложения, изучение предложений конкурентов.

2. Определение бизнес-процессов в компании, формирование пакетированных предложений, разбор презентаций и составление рекомендаций. Обсуждение презентации для инвестора, заказчика, корпорации.

3. Правовые риски. Подготовка к переговорам с партнерами, инвесторами. Правила составления коротких отчетов и протоколирование итогов встреч.

3 блок «Продвижение, продажа, интеграция с крупными игроками рынка»

1. Меры поддержки. Российские и западные акселераторы. Условия вхождения. Правовые и инвестиционные риски. Отечественные и западные юрисдикции. Российские и западные заказчики, корпорации: презентации, условия получения заказа, рекомендации.

2. Правила интеграции с другими игроками рынка. Возможности масштабирования.

3. Маркетинговая стратегия продвижения проекта. Личный бренд, телеграмм канала, социальные медиа, партнерские сети, участия в деловых мероприятиях и другие способы продвижения в онлайн.

Итогом курса будет:

• четкое представление об условиях и порядке вхождения бизнес-ангела, стратегического инвестора, крупного российского и иностранного заказчика; подготовка пакета документов: презентации, финансовая модель, инвестиционная стратегия; работа с методикой по созданию бизнес-процессов, формирования уникальности собственного продукта, учитывая и изучая конкурентов.

• предложение проекта инвестором членам клуба «Ледокол», выступить перед ними в качестве лидера изменений.

• сформированное представление о 5 потенциально успешных направлениях деятельности, как альтернативных или дополняющих бизнес.

Наш АТТЕСТАТ «Основы стратегического мышления и правила построения личных и корпоративных стратегий» о завершении курса имеет QR — код, позволяющий идентифицировать обучающего и получить информацию о времени его прохождения и материалах, подготовленных в период обучения.

АТТЕСТАТ выдается после защиты итоговой работы.

Программа 2. Акселерационная программа для команд губернаторов и девелоперов.

«Методология увеличения стоимости бизнеса и развития стратегического мышления»

Формат: занятия в аудитории и онлайн.

• Регион как стартап. Города, как интеграторы инвестиций.

• Мировые тренды в девелопменте.

• Как правильно оценивать свой бизнес?

• Как оперативно получить заказчиков и стратегического инвестора?

• Как привлечь в проект топ-лидеров индустрии и выстроить правильную экосистему?

• Как узнать свою самую сильную компетенцию и монетизировать ее?

• Как создать персональную стратегию развития в кризисный период и ускорить изменения?

1 блок «Стратегия, топ-лидеры, план вхождения на рынок»

1. Диагностика и определение целей лидера и его команды в контексте мировых трендов. Определение основных рисков реализации проекта и обсуждение возможных конкурентов, обсуждение потенциальной партнерской экосистемы. Новые тренды в мировой экономике и управлении, которые необходимо учитывать, создавая собственный проект, продвигая или реанимируя существующий. Города будущего.

2. Основные ошибки во время проведения переговоров и презентации проекта. Топ 10 ошибок новаторов, и топ 5 ошибок инвесторов. Обсуждение презентаций, финансовых моделей и алгоритма создания успешного продукта и команды.

3. План привлечения к сотрудничеству топ-лидеров индустрии. Разработка персональной стратегии лидера на четырех уровнях личностный/компетенций, региональный, федеральный и мировой. PR компании и GR лидера. Стратегическое мышление — описание методологии идеального конечного результата, а также условий и защитных реакций, препятствующих его достижению.

4. Обсуждение и групповая подготовка плана оперативного внедрения на рынок, привлечения внимания инвесторов, а затем стратегического партнера. 4/8/16 часов.

Итогом первого блока курса для каждого участника будет составление собственной инвестиционной стратегии развития с планом, позволяющим ускорить изменения и оперативно найти инвестора и/или заказчика.

2 блок «Оценка, упаковка бизнеса и правовые риски»

1. Оценка бизнеса или сколько должна стоить ваша компания? Упаковка бизнеса, определение ценности и уникальных качеств продукта, услуги, составление портрета потенциального заказчика, формирование ценового предложения, изучение предложений конкурентов.

2. Обеспечение доходности нового качества девелопмента. Определение бизнес-процессов в компании, формирование пакетированных предложений, разбор презентаций и составление рекомендаций. Обсуждение презентации для инвестора, заказчика, корпорации.

3. Правовые риски. Регулирование земельных отношений в рамках запросов на обучение. Подготовка к переговорам с партнерами, инвесторами. Правила составления коротких отчетов и протоколирование итогов встреч.

3 блок «Инвестиции и продвижение»

1. Меры поддержки. Условия вхождения. Правовые и инвестиционные риски. Отечественные и западные юрисдикции. Российские и западные заказчики, корпорации: презентации, условия получения заказа, рекомендации. Современные платформы и блокчейн технологии для инвестирования в недвижимость. 4 часа.

2. Правила интеграции с другими игроками рынка. Возможности масштабирования. «Зелена крыша», как программный пункт новой архитектуры с Capital group. Искусство жить в городе с Saint Gobain.

3. Сколько стоит привлечение клиента? Как повысить ценность территории через социальный инжиниринг?

Маркетинговая стратегия продвижения проекта. Личный бренд, телеграмм канала, социальные медиа, партнерские сети, участия в деловых мероприятиях и другие способы продвижения в онлайн.

Итогом курса будет:

• четкое представление об условиях и порядке вхождения, стратегического инвестора, крупного российского и иностранного заказчика; подготовка пакета документов: презентации, финансовая модель, инвестиционная стратегия; работа с методикой по созданию бизнес-процессов, формирования уникальности собственного продукта, учитывая и изучая конкурентов.

• предложение проекта инвестором членам клуба «Ледокол», выступить перед ними в качестве лидера изменений.

• сформированное представление о 5 потенциально успешных направлениях деятельности, как альтернативных или дополняющих бизнес.

Эксперты курса «Development 2.0»:

• Асадов Андрей, архитектурное бюро ASADOV.

• Асадов Никита, архитектурное бюро ASADOV.

• Боронтов Александр, директор KPMG Россия — СНГ.

• Головкова Елена, архитектор Capital Group.

• Колотушкина Екатерина, Saint Gobain.

• Колбышев Максим, Saint Gobain.

• Лебедев Михаил, управляющий партнёр REIFS, управление закрытыми паевыми инвестиционными фондами.

• Лифшиц Юрий, CEO OPenland.

• Романюк Валерий, президент Международного венчурного фонда, председатель правления клуба «Ледокол», первый вице-президент РАКИБ.

• Макаров Владимир, венчурный инвестор, партнер Clarity Partners, член экспертного совета клуба «Ледокол».

• Чесалов Александр, доктор технических наук, Член-корреспондент РАЕН, Член Совета ТПП РФ по развитию информационных технологий и цифровой экономики, член экспертного совета клуба «Ледокол».

• Шустов Алексей, основатель Development 2.0

В завершении курса обучающийся получает аттестат «Основы стратегического мышления и построения личных и корпоративных стратегий в девелопменте 2.0», имеющий QR код, доступ к обучающей платформе edu.ledokol.club, а также возможность в течение 1 года посещать мероприятия Development 2.0, получать экспертизу от членов сообщества Development 2.0 и клуба «Ледокол».

Дорогие читатели, наша команда ждет вас на обучении и наших уникальных клубных мероприятиях.

Над книгой работали

Учебное пособие 3 части

Е. А. Ледокол

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ И АЛГОРИТМЫ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА

Редактор Л. А. Катренко

Корректор Л. А. Федотова

Электронная версия подготовлена О. В. Бабкина

Content

Екатерина Ледокол
Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них

Предисловие

Часть первая

Глава 1. Новые принципы мироустройства

Экономия на издержках, или Сколько времени возможно прожить при нулевом доходе?

Алгоритм инновационного лидера в пяти правилах, или Как удачно применить опыт венчурной индустрии

Ускорение процессов. Сегодня считают не минуты, а секунды для принятия решения

Менеджмент умер. Маркетинг доживает последние дни

Эпоха идей и мифов, героев с большим социальным капиталом

Мы перешли от экономики внимания к экономике участия, к глобальной игре

От государств к сообществам, от сообществ к людям

В новом мире побеждают не властные лидеры, а креативные

Глава 2. Матрица эмоционального интеллекта и алгоритмы успешного бизнеса

Персональное и корпоративное самосознание

Алгоритм эффективных действий в кризис

Самоконтроль — барометр внутренних компетенций и индикатор зон роста

Социальная чуткость

Управление отношениями

Глава 3. Запреты и дозволения, или Как изменить негативную программу за 32 часа

Не делай!

Не будь! Не живи!

Не сближайся!

Не будь значимым!

Не будь ребенком!

Не взрослей!

Не достигай успеха!

Не будь собой!

Глава 4. Новатор, консерватор, модератор

Глава 5. Правила эффективной деятельности

Глава 6. Портфель качеств креативного лидера, или Что взять с собой в третье тысячелетие

Деловая осведомленность

Искренность

Объективная самооценка

Уверенность в себе и воля к победе

Инициативность

Оптимизм

Публичность

Глава 7. Энергия или интеллект? Трансфер отношений

Глава 8. Стратегическое мышление

Мы либо выигрываем, либо проигрываем

Мы создатели новых систем

Категории защитных реакций

Идеальный конечный результат — это…

К чему приводит отсутствие развитого стратегического мышления?

Упражнения на развитие стратегического мышления

Развитие стратегического мышления

Часть вторая. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них

Лидер и Команда

Продукт & Продвижение

Инвестиционное предложение

Бизнес-модель и модель монетизации

Рынок и конкуренты

Экосистема. Целевая аудитория. Клиент

Метрики

Статус на сегодня

Дорожная карта

Продукт

Корпоративная идентичность и личный бренд

Личностный рост

Часть третья. Обучение

Над книгой работали