Александр Добровинский

Переговоры как искусство

Профессиональные секреты звездного адвоката

© Александр Андреевич Добровинский, текст, 2020

© Дмитрий Камазин, фото на обложке, 2020

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2020

* * *

От издателя

Есть профессии, в которых могут преуспеть только сильные переговорщики. А уж стать известными — исключительно виртуозы. Такие, как адвокат Александр Добровинский. На его счету сотни громких судебных процессов с участием российских и зарубежных знаменитостей. В списке клиентов звездного адвоката можно обнаружить популярных эстрадных исполнителей, политиков первого эшелона власти, спортсменов, актеров, топ-моделей, крупных бизнесменов и членов их семей. Александр Добровинский славится тем, что умеет повернуть в свою пользу любое, даже самое безнадежное дело. Порой для этого он создает вокруг судебного процесса настоящее шоу с привлечением всех новостных каналов страны. А порой полюбовно решает проблему при закрытых дверях. Но и в первом, и во втором случае Александр Добровинский проявляет чудеса переговорного искусства.

На страницах книги автор раскрывает изнанку нескольких громких процессов, в которых ему довелось участвовать. Он рассказывает о мотивах своих решений, показывает, как одна фраза или поступок могут поставить точку в затяжном споре, делится профессиональными секретами и лайфхаками. Книга Александра Добровинского — легкое увлекательное пособие по ведению переговоров любого уровня.

Вместо предисловия

Интервью с интересным человеком

— Я могу тебе задавать любые вопросы? Даже самые каверзные?

— А что, можно ожидать от тебя другого? Задавай. Я никогда не боялся сложных вопросов. Каверзных вопросов не любят и боятся только люди, которые что-то скрывают, или безнадежные тупицы.

— Ну ладно, если сам так захотел. Для чего ты написал эту книгу? Слава? Деньги? Имидж? Что-то еще?

— Все немного сложнее. Некоторое время назад по просьбе бизнес-школы Сколково я начал читать цикл лекций «Искусство переговоров». Как ты понимаешь, лекция — штука довольно серьезная и ответственная, к которой надо скрупулезно готовиться. Пришлось собраться с мыслями и систематизировать весь свой опыт за много лет. Как ты знаешь, я терпеть не могу питаться чужими идеями и выводами. Это огромное удовольствие — додумываться до всего самому. А потом еще и отстаивать собственную позицию. Несколько лет спустя я открыл интеллектуальный клуб «Табу», знаешь, такую площадку для дискуссий и споров…

— Знаю, конечно. Твой клуб произвел настоящий фурор в Москве и не только. По-моему, вы проводили выездные заседания и встречи в Петербурге, Ростове, Краснодаре, Новосибирске, Иркутске, Нижнем Новгороде. И всегда это большой успех, дискуссия, споры…

— Дай договорить! Кто у кого интервью берет? Это правда, что клуб очень быстро собрал вокруг себя интеллектуальную элиту нашей страны. Мои лекции цикла «Искусство переговоров» шлифовались под шквалом вопросов, аргументированной критики, открытых сомнений и реплик, может быть, самой изысканной аудитории, перед которой мне когда-либо приходилось выступать. И вот однажды я сказал себе: настало время все систематизировать и поделиться знаниями. Так родился замысел этой книги.

— Да, но ты вставил сюда еще некоторые истории своих адвокатских дел. Для чего? И почему именно эти сюжеты?

— Дурацкий вопрос. Честное слово — ты глупеешь на глазах. Всю жизнь нас сопровождают переговоры с кем-либо. Я не знаю ни одного отшельника, который сосредоточился бы на жизни в одиночку. Мы все живем в социуме. В детстве я не хотел есть манную кашу и поэтому шел в «переговорах» со своей мамой на разные уловки. Мы доказываем что-то учителям, убеждаем любимых, спорим с коллегами на работе. Да мало ли? Для меня квинтэссенция переговоров — это судебный процесс. Давай я попробую тебе упростить картинку правосудия. Итак, есть две стороны, и у каждой из них своя правота. Кто-то и на какой-то базе должен их рассудить. И вот посередине спорящих возвышается человек в мантии, наделенный полномочиями слушать обе стороны и задавать им вопросы. А на столе у этого человека в мантии лежит Книга, которая называется Закон. И слова, которые там написаны, одинаковы для обоих участников спора. Так вот, правым из этого состязания выйдет совершенно не обязательно тот, кто, как ему, а может быть и другим, кажется, абсолютно прав.

— Как это?

— Ну, прежде всего, у каждой стороны «своя правота» и «своя истина». Победителем в состязании окажется сторона, которая была более логична в своих аргументах, говорила понятным языком, была более убедительна и достоверна. Вот почему я и привел здесь некоторые из своих адвокатских дел. Теперь ответ на твой вопрос: почему именно эти? Объясню и это тоже. Существует адвокатская этика — мы не имеем права рассказывать кому бы то ни было о делах, которые ведем. Однако есть клиенты, которые хотят и настаивают, чтобы их дела освещались в СМИ. Кроме того, есть дела, имеющие публичный резонанс в силу обстоятельств или из-за задействованных лиц. Вот только о таких случаях я и могу рассказывать на страницах книг.

— Публике всегда интересны известные имена и громкие скандалы…

— Вот тут ты прав, как мое правое ухо. Хотя… Вот тебе классный пример переговоров: ты сейчас смотришь на меня анфас, и мое правое ухо для тебя слева. Всю теорию и позицию можно выстроить, исходя из полезности тебе/клиенту/ситуации твоего взгляда на мое ухо: иногда оно должно быть справа, иногда слева.

— Казуистика…

— Нет. Логика мышления и ответственность. У тебя есть цель, и ее надо достичь. Так что, чтобы ответить на вопрос про славу, деньги и имидж, скажу тебе так: книги денег мне не приносят, хотя расходятся безумными тиражами. Я беру с издательства причитающийся мне гонорар своей же печатной продукцией. Книги же, в свою очередь, дарю на лекциях за хорошие вопросы или умные высказывания. Вот туда и направляется весь заработок. Слава… Нет, не думаю. Относительное понятие. Помню, как-то пришел к одному недоумку в тюрьму с коллегой, который уговаривал меня взяться за дело вместе с ним. Его обвиняли в организации убийства крупного работника Центрального банка. Задаю вопросы, идет нормальная беседа. И вдруг он мне говорит: «Вы должны взяться за мое дело. Меня теперь знает вся страна. Я знаменит! Ко мне пришла слава! Вы должны будете гордиться таким клиентом, как я!» Этим днем я провел с ним сразу две встречи: первую и последнюю. В моей профессии нужна скорее репутация, а не слава. Имидж? Не знаю, не знаю. Для большинства людей мой имидж — это московский интеллектуал, человек в очках и бабочке, адвокат, коллекционер, писатель. Ты думаешь, эта книга что-то изменит в моем образе? Не думаю.

— Тогда для чего ты тратишь время и все это пишешь?

— Мы столько лет знакомы, а ты меня, оказывается, совсем не знаешь. Для меня главное, что есть в жизни, — это общение с людьми. Сидя, стоя, лежа, на бегу — не важно. Так вот, мне бы хотелось, чтобы эта моя книга вызвала дискуссию, чтобы на мои лекции приходили люди и спорили со мной. Вот для чего я ее написал.

— А если этого не будет? Не будет споров и вопросов?

— Ты все-таки странный человек. Помнишь анекдот про еврея, который молится Богу и просит его сотворить чудо, дав наконец возможность выиграть крупную сумму в лотерею? А то он десять лет просит у Создателя выигрыш, а все никак. И вдруг с небес доносится голос: «Как же ты мне надоел! Дам, дам я тебе выиграть в лотерею! Билет раз в жизни купи сначала!» Так и здесь: если не будет книги — какие будут споры и обсуждения?

— Дошло. Но у меня еще вопрос. «Искусство переговоров»…

— Да, что с ним?

— Это же не наука?

— Нет, конечно. Это скорее советы людям, которые так или иначе сталкиваются в профессиональном плане с ситуациями, когда приходится договариваться и отстаивать свои интересы. Или просто для людей, которым кажется, что приобретение таких высокоэффективных навыков облегчит им жизнь. Кроме того, в этой книге ты найдешь массу житейских советов, касающихся человеческого общения. Ну, например, сложные ситуации, связанные с разницей культур. Этой теме я вообще посвятил отдельную главу. Мы станем намного добрее и кардинально лучше во всех отношениях, если начнем относиться друг к другу с пониманием разницы в наших обычаях, культуре и деловом обороте. Иногда все это доходит до курьеза. Голливуд долго не мог понять, почему их фильмы никак не закупаются для такого огромного рынка, как Индия. И наоборот, местный кинематограф процветает. Оказалось, что поцелуи, которыми изобилует практически любой американский фильм, строго запрещены цензурой в местном прокате. А на купирование фильмов, где сюжет неожиданно перескакивает с одной сцены на другую, зритель в силу своей ментальности реагировал очень плохо. В то же время основной сюжет индийской культуры — мелодрама. Ну а какая американская мелодрама без поцелуев? Это уже вестерн.

— А какой-нибудь пример из нашей жизни?

— Сколько угодно. Не так давно ко мне в офис пришла милая кавказская семья. Все в слезах. Мальчика арестовали, хотя он «ни при чем». Еду разбираться в правоохранительные органы. Смотрю, действительно, все шито белыми нитками. Причем гнилыми. Говорю родителям: через месяц вытащу вашего парня на свободу. Гонорар такой-то. Все хорошо, договор подписан — деньги в кассе. Начинаю работать, и следователь освобождает мальчишку через две недели. «Отлично», — скажут все люди нашей культуры. Оказывается, не совсем. Все счастливое семейство действительно пришло ко мне с цветами и коньяком (хотя ты знаешь, что я алкоголь не очень жалую) и чуть лезгинку в офисе не танцевало. А потом родители остались со мной tête-à-tête: «Александр Андреевич, верните половину денег». Я в шоке: «За что? Мы договорились, я все сделал. Договор подписан». Но тут папа и говорит: «Ну вы же сказали, что за месяц нашего мальчика освободите. А освободили за две недели. Отдайте половину!»

— Смешно. И что ты сделал?

— Что-что… Позвал их сына в комнату и предложил немедленно поехать со мной в СИЗО и отсидеть еще две недели до истечения срока договора.

— Я думаю, разговор на этом закончился?

— Конечно. Это тебе наглядный пример разницы в культурах. А еще есть отдельная глава о месте встреч, о том, как надо готовиться к переговорам, как относиться к партнеру.

— Ну и как ты к нему относишься?

— Голову мне не морочь сейчас — прочти книгу.

— Хорошо, а о каких делах ты рассказываешь?

— Ты знаешь, я выбирал дела, историю и развитие которых было бы не затруднительно рассказать. Иногда бывает такой закрученный сюжет, но пока перенесешь его на бумагу, сам с ума сойдешь. Вот у меня в момент написания этой книги идет уголовное дело в Тольятти. Я на стороне потерпевших. Там больше трехсот томов всяких всякостей или, может, пятьсот, я уже точно не помню. А на кону — один из крупнейших заводов страны в своей области, ну еще так, по мелочи, — восемьдесят восемь миллиардов украденных денег. Но самая интересная история этого дела за кулисами судопроизводства. Там и миллиардеры в изгнании, и олигархи в России, и иностранцы, отмывающие деньги и способные на все ради наживы. Чего стоит только пенсионер-сутяжник, заваривший всю эту кашу, или алкоголик-хозяин? Всего не расскажешь. К сожалению. Поэтому пришлось выбирать компактные и понятные маленькие трагедии.

— Почему трагедии?

— Ну это я так просто сказал, для красного словца. А вообще-то к адвокату редко приходят счастливые люди. Все приносят свою боль, свою маленькую трагедию. Иногда ты хочешь помочь, переживаешь — а делать нечего. Дело брать нельзя, все плохо или все запущено безвозвратно.

— Говорят, что ты не проигрываешь дела?

— Почти правда. Но здесь все просто. Я не берусь и не хочу браться за проигрышные случаи. Мы сначала в офисе все анализируем, взвешиваем и только потом беремся за дело.

— Маркетинг?

— Скорее репутация, о которой я уже тебе говорил. Хотя об одном деле, которое я проиграл, я рассказываю обычно с большим удовольствием и очень этой историей горжусь.

— Что за лозунги ты придумал для вашего бюро адвокатов?

— Ты тоже слышал?

— Да. Конечно.

— А что тогда спрашиваешь?

— А что, нельзя спросить?

— Ладно, скажу. «Нет другого результата, кроме победы. Но и нет победы без результата». Что ты так удивленно на меня смотришь? Вот пришел человек судить какую-нибудь офшорную компанию. Все в порядке, и я точно знаю, что суд выиграю. Но пока мы доберемся до банковского счета, денег в банке у этой компании с Берега Коровьей Кости не будет ни копейки. Победа есть, а результата нет. Ты представляешь, в каком состоянии будет клиент? Мало того что все потерял, — так еще и на адвоката и суды выложил последнее. Нет, у меня такой человек клиентом не станет. Мне жалко и его, и его денег, и себя. А вообще когда-то в Америке один умудренный опытом известнейший адвокат учил меня, мальчишку, уму-разуму: «Довольный клиент, может быть, расскажет одному или двум людям вокруг себя, что все прошло хорошо и ты ему реально помог. Недовольный клиент расскажет всем. Человеку свойственно оправдывать себя и перевешивать вину на другого. Запомни: выигрывает клиент, проигрывает адвокат».

— А когда клиент становится клиентом?

— Вот это хороший вопрос. Отвечу. Только тогда, когда возвращается к тебе в следующий раз или присылает к тебе кого-то. До этого — это может быть все что угодно: от попадания под обаяние медийного персонажа до моды ходить только к известному адвокату.

— Мне кажется, я тебя утомил. Будем заканчивать?

— Наверное. И мне пора по делам. Пока.

— До свидания. И до скорого!

Я наложил на лицо крем после бритья и отошел от зеркала. Надо было быстро одеваться и ехать в издательство.

Меня ждал первый экземпляр моей книги.

Александр Добровинский

Архив звездных дел

Шахматная королева

История юной шахматистки, пятикратной чемпионки мира Бибисары Асаубаевой, которую оклеветали завистники, но мне удалось восстановить справедливость и доброе имя девочки.

Передо мной сидели красивые молодые родители и очаровательная девочка двенадцати-тринадцати лет.

Она смотрела на меня через свои очки одновременно с интересом и с испугом.

Я тоже смотрел на нее с интересом. Не каждый день у меня в переговорной сидит пятикратная чемпионка мира. Собственно, до этой минуты такого дня никогда и не было.

Семья девочки всего лишь пару лет назад приехала из Казахстана. Почему переехали? В республике нет сильных шахматистов уровня Бибисары. А в России? В России всегда были, есть и будут. Здесь можно тренироваться, расти и совершенствоваться. Все семья живет для того, чтобы этот гениальный ребенок был счастлив и побеждал. Шахматы для нее — это все. Хобби, спорт, профессия, жизнь. Все.

А что же вы делаете у адвоката? Я должен защищать королеву? Ее кто-то обидел? Кто? Какой негодяй может обидеть маленькую девочку? Кто может обидеть этот океан не по годам умных глаз, смотрящих на меня из-под очков?

Оказалось, что обидели.

И вот как это было.

Как я уже говорил, Бибисара Асаубаева и ее родители переехали в нашу страну пару лет назад. Просто девочка с самого детства подавала большие надежды в этой древней индийской игре. Пять раз она становилась чемпионкой мира в своем возрасте. И вот — долгожданная Россия и возможность для родителей отшлифовать талант ребенка в безумно конкурентной среде. А как же иначе? Только с сильными игроками можно прогрессировать и идти дальше. Бибисара довольно быстро занимает свое место под солнцем, что, конечно, нравится далеко не всем. Но что делать недругам, если девочку отправляют играть за сборную России и она приносит нашей стране славу? Оказывается, есть что делать…

…Сентябрь 2017 года. Уругвай. Чемпионат мира по шахматам среди юниоров.

Лидерство сразу захватила Бибисара. Близится корона?

Однако в российской команде не все так просто, как вы думаете.

Одним из главных тренеров нашей сборной был кем-то (интересно, кем?) назначенный некий гроссмейстер Соложенкин. Плюс еще одна интересная деталь: в сборной России на этом турнире играет еще и протеже Соложенкина, да к тому же его дочь Лиза. Ну играет и играет, подумаете вы. Но нет, Лиза играет хуже, чем Бибисара. Это не нравится ее папе. И вот тут-то и начинается вся история.

Перед началом четвертого тура совершенно неожиданно судейская команда отводит нашу героиню Бибисару в сторону и начинает тщательно обыскивать. Волосы, уши, интимные места. Полный обыск, как в пересыльной тюрьме.

«Шмон» по полной программе, как сказали бы когда-то в Одессе. На секунду отвлекусь, потому что уж слишком забавная история происхождения этого слова.

В Одесских тюрьмах до революции был такой же интернационал, как и местное население знаменитого города. Естественно, евреев среди заключенных было хоть отбавляй. Значительно больше в процентном соотношении, чем на воле. В восемь часов утра и вечера охрана регулярно проводила обыски заключенных и камер. Часов, как известно, в одесских тюрьмах конца XIX — начала XX века заключенные не носили. Не полагалось. Чтобы напомнить о приближающихся восьми часах и дать время на то, чтобы все необходимое куда-нибудь заныкать, евреи для скрытности и для того, чтобы не получить за предупреждение нагоняй или карцер, кричали друг другу через зарешеченные окна: «Шмоне!», что на иврите и идише означает «восемь». От избытка предупреждающих криков русские, украинцы, греки, татары и другие представители земного шара в отдельной взятой Одессе решили, что так с «еврейского» языка переводится слово «обыск».

Таким образом и вошло это слово в блатной язык, а оттуда — уже в наш обиход.

Так вот, тринадцатилетнего ребенка отводят в сторону, вернее, в отдельную комнату и обыскивают. Тщательно.

Девочка садится играть. Важнейший матч. В середине партии она выходит в туалет. «Зондеркоманда» отодвигает ее от кабинки и обыскивает — сначала туалет, потом еще раз самого ребенка. Так продолжается до конца турнира.

На вопросы мамы маленькой девочки о том, что происходит, ей сухо отвечают, что у судейских есть основания полагать, что Бибисара совершает самое страшное преступление в шахматах — она пользуется компьютерными подсказками. «Читинг» — от английского слова cheating — жульничать. Если вы вспомните, когда это происходило, то поймете, что зерно преследования Бибисары упало на очень хорошо вспаханную почву. В это время отстраняли от большого спорта наших олимпийцев. Ни за что.

У Бибисары, естественно, ничего не нашли. Ни телефона, ни мини-компьютера, ни наушников. Ничего. Вообще ничего. Она играла, используя исключительно свою голову и свой талант. Все. Ах да. Еще руки — чтобы двигать фигуры.

В таком стрессе проходил остаток важнейшего турнира года в жизни тринадцатилетней девочки. Не думаю, что кто-нибудь из взрослых шахматистов выдержал бы такое. Не выдержала и Бибисара. Она проиграла решающую партию и заняла второе место на чемпионате мира в Уругвае. А Лиза Соложенкина? Она осталась вообще позади Бибисары. А при чем тут Лиза и ее отец-гроссмейстер-тренер сборной, спросите вы?

А вот при чем.

В последний день уругвайского чемпионата мира гроссмейстер Соложенкин напечатал разлетевшуюся и наделавшую много шума статью о Бибисаре Асаубаевой. В статье говорилось, что его дочь пошла в туалет за Бибисарой во время турнира (очевидно, чтобы проследить за соперницей). Заперевшись в соседней кабинке, она четко услышала, как «гнусная Бибисара разговаривает с кем-то по телефону и советуется относительно своей позиции в шахматной партии».

Честная Лиза не могла удержаться и поступила как водится Павликам Морозовым. Она все рассказала родителю. Папа тоже не мог пережить такого в своей команде. Мне почему-то вспомнилось дело врачей, Лидия Тимашук и ее знаменитое обращение в органы госбезопасности. «Сборная России — это, конечно, хорошо, но честь и святость шахмат превыше всего». И… честно написал донос в судейскую коллегию. Ну если сам тренер сборной пишет на своего игрока донос, то, значит, так оно и есть. Увидев в составе тренерского штаба второго Родченкова (специалист по выявлению допинга. — Примеч. ред.), судьи и начали обыскивать тринадцатилетнего ребенка с ног до головы. В прямом и переносном смысле слова. Теперь становится понятно, что все достижения «юного дарования» — сплошной обман, заканчивал в таком духе свою мысль гроссмейстер-правдолюб.

Это был взрыв в мире шахмат. Статья наделала много шума, и мир четырех коней раскололся, как и должно ему быть, на два лагеря, на два цвета. На Черных и Белых. Одни заняли позицию девочки, другие — «честного» гроссмейстера.

А что же сама Сара (я так ее называю, очень уважая и любя эту девочку)? А у нее начался психологический спад, нервный срыв, депрессия. Сара не хотела больше играть в шахматы, ей казалось, что жизнь закончилась. В 14 лет мне тоже так казалось, когда я влюбился в мамину подругу, но в Уругвае все было намного серьезнее. Ребенок не понимал, за что его так унизили взрослые. Не понимал, понять не хотел и не мог.

Вот именно с этой историей и пришли ко мне родители в тот самый день.

Я был уверен, что они говорят правду. Я поверил им сразу, каждому слову.

Просто я абсолютно счастливый папа — у меня одни дочки и я знаю, как они реагируют на боль и несправедливую обиду, причиненные взрослыми.

Однако мне надо было убедиться и все проверить самому.

Прежде всего я связался с Уругваем. В гостинице… оказались туалеты с наглухо закрывающимся дверями. Услышать из одной кабинки, что происходит в другой, невозможно. Дальше Существует простой тест, который точно показывает, жульничает шахматист или нет. Все партии игрока закладываются в компьютерную программу, и машина сравнивает ходы с предложением самого компьютера. Известно, что человек не может просчитывать варианты лучше, чем машина. Так вот, если игрок повторяет ходы, предложенные программой, это сразу видно. Не может шахматист постоянно выбирать исключительно лучшие ходы. Тест, сделанный на все партии в официальных турнирах Бибисары, показал, что подсказок не было НИКОГДА!

Выяснилось, что Соложенкин сначала написал донос, а потом, не дождавшись ответа на него, не удержался и выдал ту самую гадостную статью.

Просто так, чтобы добить соперницу своей дочери.

На изучение всего этого ушло четыре дня. И еще пара дней — на обдумывание. Короче говоря, через неделю мы встретились снова.

Мои условия были просты:

• мне нужна коллега-помощница;

• вся работа, от начала до конца, все инстанции судебной тяжбы будут сделаны и пройдены мною АБСОЛЮТНО БЕСПЛАТНО. Нельзя обижать детей. Меня так воспитали;

• наши суды неохотно идут на защиту чести и достоинства. Требуется очень сильная исследовательская работа и лингвистическая экспертиза;

• будут, очевидно, два истца: сама Бибисара (но она несовершеннолетняя) и ее мама (как представительница несовершеннолетней дочери);

• Соложенкин живет в Петербурге. На суды туда не наездишься. Попробую перетащить все в Москву;

• мне понадобится поддержка (если она будет) Международной шахматной федерации (FIDE);

• я бы хотел, чтобы Бибисара пока работала с психологом. И ей, и мне предстоит тяжелая подготовка к процессу. Девочка должна быть в форме. При всем уважении к ее профессии, суд — это больше чем просто разыграть партию;

• когда (и если) я все выиграю, Бибисара подпишет договор со мной как с адвокатом еще на пять лет вперед. Я никогда не скрывал, что я человек амбициозный и хочу быть адвокатом лучшей шахматистки мира. А наша Сара, наша девочка, такой будет. Я уверен;

• а пока вот ребенку в подарок мои фирменные очки.

Мы допили кофе и подписали договор.

Следующим утром офис вибрировал от моих распоряжений.

Адвокат, коллега, моя ученица, человек, которому ничего не надо объяснять, — Марина Дубровская, даже не дослушав историю до конца, сказала:

— Александр Андреевич, возьмите меня в команду. Только я денег не возьму. В зеркало хочу прямо смотреть по утрам. Не отворачиваясь. Как вы учили. Специалисты начали проводить детальную экспертизу статьи доносчика Соложенкина. Было понятно, что статья пронизана, по словам психологов, комплексами маленького озлобленного человечка. На лицо все основания для подачи иска о защите чести и достоинства.

Спустя какое-то время мы получили подтверждение об устройстве туалетных комнат в гостинице… Это, как я уже говорил, не были кабинки воинской части. Слышимость из них нулевая.

Наше расследование продолжалось. Было понятно, что после того как вышла статья, она должна была обсуждаться между ребятами — членами сборной. Другого быть не могло. Из Монтевидео лететь до Москвы не ближний свет — сутки с пересадкой в Париже. Понятно, что в команде статью папы одного из игроков (напоминаю, что Лиза Соложенкина — дочь доносчика) и тренера сборной должны были обсуждать все. Оставалось узнать детали.

Арсений нашел меня сам. Его свидетельство оказалось простым и понятным. В самолете, во время длинного перелета, долго сидеть на одном месте никто из молодежи не мог. Кроме того, всем хотелось обсудить и прошедший чемпионат мира, и скандальную статью. Понятно, что Лиза привлекала больше всего внимания. Довольно бойкий и умный юноша Арсений подсел к Лизе одним из первых.

— Слушай, а для чего ты все это придумала? Ты же знаешь, что все не так.

— Это не я, — прозвучал ответ. — Это папа все сделал. Я не хочу на эту тему говорить.

• Следующим компонентом было исследование психолога, который на протяжении нескольких месяцев работал с Сарой. Это не было определяющим доказательством. Но как довесок к решению вопроса, когда чаша весов должна будет сдвинуться в нашу строну, — мнение известнейшего психолога должно будет сыграть существенную роль.

А вот что должно было стать ключевым фактором — это решение FIDE, Международной шахматной федерации, относительно заявления Соложенкина. Дело в том, что неподтвержденные доносы довольно строго караются. Профессиональные шахматисты понимают, какой эмоциональный стресс может пережить игрок, когда именно на него начинают обращать пристальное внимание судьи и даже обыскивать.

Тест, о котором я писал выше, у нас уже был. Он полностью обелял юную шахматистку.

Оставалось дождаться ответа шахматной федерации на донос. Наконец, мы его получили. Все обыски (туалетные кабинки, столы для игроков, сумки), а также личные досмотры абсолютно ничего не дали. Ничего.

Мы обратились в FIDE и попросили разъяснить позицию Международной шахматной федерации относительно гроссмейстера Соложенкина. Через какое-то время пришел неожиданный ответ: FIDE полностью отстраняет Соложенкина от участия в какой-либо деятельности в шахматах, включая, но не ограничиваясь, турниры, тренерскую работу, должности в любых организациях, связанных с шахматами и т. д. и т. п. сроком на полтора года!

Судебное дело было «сшито», иск готов и мы, собственно, тоже.

Оставалась одна дилемма. Соложенкин прописан в Петербурге. Ездить туда не хотелось и было довольно затратно. Мы решили обратиться против сайта, который перепечатал статью Соложенкина, он-то как раз располагался в Москве. Было, правда, одно большое «НО». Подсудность вела нас в Басманный район. А там, в местном суде, бывает всякое…

Когда начались слушания, от позиции ответчика не осталось камня на камне. Суд удовлетворял все наши ходатайства и отказывал противоположной стороне. Мало того, адвокат Соложенкина под протокол (!) частично признал иск! Выступавшая на суде Лиза, дочь ответчика, то бледнела, то краснела, объясняя суду свою позицию. Бедная девочка еще не научилась лгать.

В ночь перед судом меня почему-то лихорадило. Я не закрыл глаза ни на минуту.

Все люди, переживавшие за честь Бибисары, ждали развязки.

Мы получали сотни писем в нашу поддержку. На карте стояли честь и будущее ребенка.

Помню, что я написал в Фейсбуке в то утро: «Если мы выиграем суд, то победит Бибисара и правда. Если мы проиграем, то проиграю я, а выиграют ложь, клевета, позор и доносительство».

Через несколько часов Басманный суд по абсолютно непонятным причинам отказал нам в иске.

Это был сильнейший удар по моей репутации. Я не мог прийти в себя несколько дней. Каких дней?! Недель, месяцев!

Я смотрел в эти умные детские немигающие глаза и читал в них одну мысль:

«Как же так, Александр Андреевич? За что они меня?» И еще: «Я считала, что вы лучший, я доверилась вам. А вы… Что же случилось?»

В этой истории меня спасли характер и дорогая коллега Марина Дубровская. «Мы проиграли битву, но не войну! — повторяла она мне много раз. — Впереди апелляция в Мосгорсуде». Состав из трех вдумчивых судей будет решать судьбу Бибисары.

Адвоката ответчика и самого Соложенкина невозможно было остановить. Они давали интервью направо и налево. Адвокат позвонил Лиане, маме Бибисары, и предложил ей подписать мировое соглашение, оплатив все их расходы на поездки из Петербурга в Москву плюс издержки доносчика на него самого. Он мотивировал это тем, что апелляция не вникает в дела и ставит штамп «оставить в силе», не углубляясь в суть вопроса.

Лиана позвонила мне за советом. Я попросил ее поверить мне и отказаться от всех предложений со стороны Соложенкина и компании.

Мы с Мариной верили в справедливость.

Тактика, которую мы избрали на апелляции, была довольно необычной. Но я настоял на ней вопреки всем сомнениям советчиков и даже доверителя.

Дело состоит в том, что мы действительно часто подозреваем апелляционную инстанцию в том, что она не вникает в суть дела. Слишком быстро проходят заседания, слишком быстро выносятся решения.

Моя тактика была следующей.

Докладчик из трех судей знакомится с делами. Через этот состав проходят десятки разбирательств в день. Вникнуть и убедиться в нашей правоте действительно будет сложно. Что же делать в таком случае, чтобы минимизировать риски и добиться нужного результата?

Ответ напрашивался сам собой. Надо каким-то образом заставить судей и докладчика читать и перечитывать нашу жалобу и само дело много раз. А это значит, что под всеми мыслимыми и немыслимыми предлогами надо откладывать и еще несколько раз откладывать заседания до того момента, пока дальше это делать будет невозможно.

По-моему, мы умудрились откладывать или переносить заседания пять раз.

И вот настал этот день.

Оказалось, что я был прав. Судьи знали дело практически наизусть. Стороне ответчика задали несколько вопросов, из которых один совершенно убийственный:

— Когда ответчик ознакомился с ответом Международной федерации, в котором было сказано, что Бибисара Асаубаева — честный игрок, выступил ли он где-нибудь в СМИ с извинениями по отношению к молодой шахматистке?

Ответ шокировал всех присутствующих:

— Не-а. А зачем?

— Действительно, незачем… — обронил фразу кто-то из состава, и суд удалился в совещательную комнату.

Эти минуты показались мне вечностью.

Мы выиграли процесс полностью. Иск Бибисары был удовлетворен. Иск мамы как представителя несовершеннолетнего человека был удовлетворен. Денежная компенсация присуждена в нашу пользу.

Решение вступало в силу НЕМЕДЛЕННО!

Помню, как мы с Лианой пили шампанское в каком-то баре.

У меня не было сил шутить и даже разговаривать.

Я целовал руки маме и дочери и тихо, чуть-чуть стесняясь своих слез, плакал.

Теория и практика переговоров

Дело о манной каше

Как вести переговоры, когда, кажется, нет ни малейших шансов на победу.

Свои первые переговоры я выиграл в пять лет. Переговоры шли с мамой, которая заставляла меня есть ненавистную манную кашу.

Итак, я — пятилетний мальчик, очень худой и хорошо воспитанный, сижу за столом. Передо мной тарелка. Не могу сказать, что мама была лучшим поваром на свете — манная каша в ее исполнении была на редкость невкусная, поэтому мне срочно нужно искать веские аргументы, чтобы спастись.

Итак, каша поставлена на стол, и, понимая, что ее сына сейчас просто стошнит от одного вида этого кошмара, мама применяет известный прием манипулятора, когда предлагается сделать что-то за вознаграждение — моральное или материальное, или некую уступку:

— Саша, съешь манную кашу. Тогда, если я успею закончить дела, мы пойдем в зоопарк.

Для пятилетнего человека поход в зоопарк — предел мечтаний, но все-таки он не может перевесить поедание отвратительной каши. Тем более награда ставится в сослагательном наклонении — может быть, ЕСЛИ закончу дела. А может, и нет. Поэтому я выдвигаю встречное предложение:

— Мама, если у тебя много работы, отпусти меня поиграть во двор. И тогда я съем твою кашу.

Получаю ответ:

— На улице холодно, а у тебя только что закончился насморк, поэтому гулять ты не пойдешь, но зато я куплю тебе книгу «Незнайка на Луне».

Книга — вещь хорошая, тем более я давно о ней мечтал. Ложка в моей руке, как центрифуга, размазывает кашу по тарелке.

В переводе на русский язык это называется уйти от ответственности разными способами, завуалировать свое незавидное положение. И вот 10 % каши уже нет. Дальше следует строгий мамин взгляд, и мы переходим на следующую стадию переговорного процесса — неоспоримое давление на визави. Оно заключается в силе и воздействии аргументов, которых нет у тебя самого.

Мама сурово приказывает: «Ешь!», и это уже жесткое давление. Приходится тянуть время. «Я ем, ты что, не видишь?» — и продолжаю мусолить ложку в тарелке. Омерзительная липкая субстанция застывает, с каждой минутой становясь все несъедобнее.

Передо мной встает новая дилемма. Если сейчас мама выйдет из кухни, то можно получить паузу-преимущество и часть каши выбросить в мусорку.

— Мамочка, ты не могла бы принести книжку из детской? Так мне будет веселее есть.

Мама растрогана, смотрит с умилением и отправляется за книгой.

У меня всего полторы минуты на то, чтобы уничтожить еду — но не всю, а часть, — иначе я буду пойман с поличным, поход в зоопарк отпадет надолго, а статус-кво каши восстановлен из ненавистной кастрюли. Поэтому в мусорку отправляются только 3–4 ложки, а я возвращаюсь на место, стараясь не громыхать посудой.

Мама смотрит с любовью и выдает аргумент, против которого нечего возразить, особенно пятилетнему ребенку:

— Саша, это для здоровья! Посмотри на себя, ты вылитый Освенцим, кожа да кости.

Дальше с моей стороны идет блеф — большая ошибка, которая простительна ребенку, но не взрослому человеку:

— Мама, я не могу есть, у меня болит живот.

Тут есть два варианта развития событий: первый — мама не поверит, что в 8 утра у сына неожиданно заболел живот, если до этого Сашенька гонял по всей квартире, сбивая все на своем пути. Второй вариант более жесткий — это наказание за блеф. Например, пузырек с касторкой или главная экзекуция всех детей моего поколения — бутылка с рыбьим жиром. Мама прекрасно понимает, что перед ней блефующий оппонент, и идет на резкое обострение ситуации:

— Саша, если у тебя болит живот, я достаю рыбий жир.

Путей отступления нет. Но остается еще один способ, который, да простят меня читатели, я называю женским инструментом влияния, — надо заплакать.

И вот маленький Саша роняет слезы в кашу, всхлипывая: «Мама, я больше не хочу!» Материнское сердце не камень, добивать соперника в переговорах — запрещенный прием, и тон смягчается: «Ну съешь еще ложку, за папу, за маму, за бабушку, за дедушку». Это все-таки почти победа: четыре ложки каши вместо целой тарелки. После того как они проглочены, я понимаю, что теперь можно насладиться плодами своих усилий и выторговать зоопарк, футбол или хотя бы книжку. Потому что ты только что совершил геройский поступок по отношению к маме, и если сейчас она не «выдаст награду», то в следующий раз ты к каше близко не подойдешь. В переводе на юридический язык это называется — заключить мировое соглашение.

В результате за уничтоженную кашу мне достался главный приз — зоопарк. А там еще бонус — пломбир.

Спустя годы я понял, что мои переговоры с мамой представляли собой универсальную схему, шаблон, который можно применять в любой ситуации, когда противник силен и шансов на победу практически нет. Вот несколько умозаключений, которые я сделал.

Правило № 1. Возьмите паузу. Если не можете победить стремительно, нужно тянуть время, и оно даст дополнительный ресурс. Как в вышеописанном случае с шахматисткой Бибисарой и в других подобных ситуациях, когда я попадал в серьезные переговоры, где на моей стороне нет аргументов, нужно было собраться с мыслями и принять спасительное решение. Отсрочка часто работает на нас, и теперь я хорошо это понимаю. Поделюсь своим секретным приемом под названием «Время, стоп!».

Существует уловка, о которой хорошо знают мои секретарши. Я кладу мобильный телефон на стол, нажимаю кнопку, ассистент в офисе получает сигнал, звонит и сообщает, что меня срочно вызывают по неотложному делу. Таким образом я получаю свободу и пространство для маневра, когда меня зажимают в углу.

Правило № 2. Задействуйте все возможности. Подумайте, кто может стать вашим союзником и есть ли обходные пути решения проблемы. Для начала можно потренироваться на продавцах в магазине и попробовать вернуть вещь, которую обычно не принимают, — а возврату не подлежат, например, белье, ювелирные изделия, книги. Это тоже вопрос переговоров. Вот у вас сверхзадача — отнести обратно в салон дорогое украшение, которое уже «выгуляли» на красной дорожке, и в нем нет больше необходимости. Подумайте, что вы скажете ювелиру: например, что камни в колье оказались не той чистоты, и подключите в доказательство своей правоты экспертов-оценщиков. Одна моя знакомая барышня умудряется постоянно возвращать в магазины обувь, в которой уже выходила в свет. Модница щеголяет в новых туфельках, а когда они разонравятся, несет обратно, и продавцы не могут ей отказать. Наверное, она слишком очаровательно улыбается деятелям торговли, а если улыбка не работает, обещает встречу с Роспотребнадзором.

Правило № 3. Включите у противника чувства. И пусть это называется «эмоциональный шантаж». Перед эмоциями рассыпается самая железная аргументация. Особенно когда перед тобой сидит женщина. Дамы вообще хорошо пользуются приемом «давление на жалость». Заплакать по заказу, конечно, трудно, но зато можно погрузить собеседника в состояние, которое вызывает у него эмоции. Это могут быть дорогие воспоминания, ароматы, близкие люди. Вот пример, как сбить ход мыслей и сделать безопасным даже самого продуманного, железобетонного человека. Однажды в телепередаче молоденькая циничная звезда дискутировала с матерым ведущим-аксакалом. И побеждала, отстаивая свою точку зрения. До тех пор, пока тот не вспомнил ее отца, которого знал лично, и не сообщил проникновенно, что они дружили. На этом месте бойкая речь симпатичной оппонентши вдруг сбилась с темпа, и в глазах заблестели слезы…

Самый простой прием — физический — прикоснуться к человеку, у него одновременно начнут работать разум и чувства, и он будет слушать вас гораздо внимательнее. Если хотите в чем-то убедить свою половинку, возьмите его (или ее) за руку и посмотрите в глаза. И говорите, говорите. Получается удвоенный эффект воздействия — ведь включаются и первая, и вторая сигнальные системы.

Особенно эффективно доносить важную мысль, глядя визави в левый глаз — так у партнера возникает ощущение, что вы смотрите ему «прямо в душу». Этот прием активно используется в НЛП (нейролингвистическом программировании), но это, как говорится, «уже совсем другая история».

Правило № 4. Долой блеф! Это ловушка. Игра ва-банк опасна, потому что ситуация может обернуться самой худшей стороной и расплата последует незамедлительно.

Недавно рассматривал дело об алиментах. Пара решила расстаться, он хочет видеть сына, она не дает, но требует денег. Муж вдруг проводит экспертизу на подтверждение отцовства, и выясняется, что ребенок не его. Девушка блефовала, мужчина ее финансировал и теперь требует все вернуть. Блеф только обострил отношения пары и не принес желаемые дивиденды. Ведь, как известно, берешь в долг чужие деньги на время, а возвращаешь свои — навсегда.

Правило № 5. Если проигрыш близок — как можно быстрее сдавайтесь. Мгновенная капитуляция маскирует сокрушительное поражение и дает возможность получить некие преференции. Все надо взвешивать. Бывает, заходишь в суд и понимаешь, что у тебя нет никаких аргументов, но противоположная сторона об этом пока не знает. Лучший выход из положения — сразу подойти к противникам и предложить: давайте договоримся еще до суда, зачем нам терять время, деньги, нервы — прямо сейчас обсудим и решим вопрос. Часто быстрая капитуляция дает преимущества. Иногда — ничего не дает, зато оттягивание процесса — опять же, хорошая возможность выиграть время и придумать достойный выход.

Вывод: не всегда можно победить, если ваш противник вооружен правами и железными аргументами. Но в любой ситуации, в самой слабой позиции остается возможность смягчить удар или снизить риски.

Переговорщик широкого профиля

Почему выгодно уметь договариваться с другими людьми, какие дивиденды это сулит, и как договориться с кем угодно о чем угодно. А еще — почему нужно быть приветливыми с дворниками и продавцами.

Переговоры — процесс, который сопровождает нас всю жизнь. Мы разговариваем с другими людьми с раннего детства до глубокой старости, если только ты не отшельник, который живет на необитаемом острове, вроде Робинзона Крузо, да и то там вскоре появился Пятница. Как-нибудь ради интереса возьмите секундомер и посчитайте в течение недели, сколько часов у вас прошло в переговорах. Причем любых — семейных, на работе, в билетной кассе, с продавцами на рынке. Увидите, это колоссальное количество времени и занимает иногда треть вашего дня. Поэтому относиться к процессу коммуникации наплевательски нельзя. От удачно проведенных переговоров зависит состояние души и финансов. И даже семейное счастье. Умение договариваться и отстаивать свою позицию — это вообще важнейший инструмент в бизнесе, да и в жизни тоже.

При всей стратегической значимости вопроса нас никто не учит разговаривать с другими людьми с целью отстоять собственные интересы. В школе мы проходим какие угодно предметы, а вот дисциплину «Искусство успешных переговоров» не преподают ни в институтах, ни в университетах, ни в академиях. Правда, в Америке есть психологи узкой специализации, они общаются с террористами, чтобы нейтрализовать их и сделать ситуацию менее опасной. Но науки о переговорах повседневного плана, повторюсь, не существует. Я решил восполнить этот образовательный пробел.

Попробуем освоить эту науку в нашей книге — тем более она основана на моем личном жизненном опыте.

Итак, важный момент — вы должны донести до человека свою позицию и понять, какие препятствия у вас на пути к цели (то есть к желанной победе). Простой пример — вы пришли к доктору. Мало кто из нас думает, что с врачом нужно вступить в диалог. Даже если вы здоровы как бык и будете жить еще 100 лет. А ведь в конце встречи эскулап обычно выносит какой-то важный вердикт, с которым люди уходят или счастливые, или убитые горем. Иногда жизнь может разделиться на «до» и «после» похода в медицинское учреждение.

Но на приеме у врача мы часто только слушаем и даже не задаем вопросов, воспринимая полученную информацию как истину в последней инстанции. А если вместо монолога устроить диалог — такой разговор может вывести собеседников совершенно на другую орбиту. Вот тот же доктор сообщает: да у вас просто головная боль, примите таблетку и успокойтесь. А отчего возникла эта боль, как сделать, чтобы голова не заболела в следующий раз? Поинтересоваться у доктора, на чем основывается его мнение, каковы последние научные исследования в этой области и вообще, какова его профессиональная репутация, опыт клинической работы. То есть вступить в обыкновенный разговор, в котором может открыться много нового и неожиданного. Большинство из нас этого не делают — не выясняют подробности у специалистов, от которых зависят их здоровье и благополучие.

Когда я вернулся жить в Россию, один врач сообщил: вам уже 40 лет и пора делать массаж простаты. Я никогда в жизни не слышал, что это такое и для чего нужна эта экзекуция. Но не поленился — позвонил всем знакомым медикам на свете, от Израиля до Америки, и выяснилось, что массаж простаты — чисто российское изобретение для выколачивания денег. И не дает для здоровья абсолютно ничего, если только не доставляет пациенту удовольствие. Возможно, процедура и находит спрос у людей нетрадиционной ориентации. Но мне-то она зачем? А если бы я просто выслушал этого доктора и безропотно последовал его советам, то выбросил бы деньги на ветер. Но стал выяснять, задавать вопросы и спас свой… В общем, массаж делать не стал.

Поэтому надо учиться анализировать полученную информацию и участвовать в диалоге, а не устраивать два монолога, особенно когда одна сторона совершенно не слышит другую. Ведь если бы я не поинтересовался стоимостью бриллиантового кольца, о котором расскажу в следующей истории, не стал выяснять, может ли оно действительно стоить целое состояние, и узнавать историю ювелирных подделок — возможно, моя невиновная подзащитная лишилась бы свободы.

И еще ни в коем случае нельзя пренебрежительно относиться к людям, с которыми приходится договариваться — ведь от них часто зависит многое. Даже если вы не участвуете в переговорах по атомному разоружению земного шара, а просто беседуете с кассиршей в магазине или с полицейским на дороге.

Кстати, когда меня останавливают сотрудники ГИБДД, я всегда им улыбаюсь и говорю спасибо. Они в шоке. И тут я сообщаю: «Я честный человек, я не пил за рулем, но очень рад, что в нашей стране есть такие профессионалы, как вы, которые ответственно относятся к своей работе. Потому что, если вы остановили меня, есть шанс, что остановите и настоящего преступника. Это очень здорово и большое вам спасибо!» И знаете, дружу со всеми гаишниками на пути следования своей машины. Мы шутим, они мне улыбаются, машут рукой, иногда останавливаюсь и рассказываю им какие-то истории. Мы дружим, потому что я улыбаюсь людям, на которых другие обычно только ругаются.

Отдельная тема — как вести себя со «служебными» лицами в различных инстанциях. Не надо спорить с таможенниками в аэропорту, когда те досматривают ваш багаж, с охранниками в офисе, если они просят предъявить пропуск, или с судебными приставами, которые открывают вам дверь. Это всего лишь их работа. Однажды видел, как одного очень известного адвоката, с большим гонором смотревшего на ребят-приставов и начавшего им выговаривать за то, что они потрогали его портфель, держали в коридоре целый час, и в итоге спесивый адвокат опоздал на заседание. Каждый человек на своем рабочем месте не хочет, чтобы его обижали. И каждый рад, когда ему улыбаются, шутят, делают комплименты. Поверьте, меня ни разу в жизни не оштрафовали гаишники, даже если я что-то нарушал. Потому что все — люди. Гаишники, судьи, работники коммунальных служб и даже самые вредные продавцы. Не забывайте об этом.

Правило № 1. Выдайте собеседнику кредит доверия. Неблагоразумно недооценивать соперников — иногда это сродни самоубийству. Я всегда говорю — лучше готовиться к худшему, все остальное будут подарки на Новый год. Не нужно считать себя более умным и более знающим, чем человек, который сидит напротив вас и который, кстати, возможно, готовится загнать вас в ловушку.

Правило № 2. Улыбайтесь всем людям, с которыми имеете дело. Вспомните, давно ли вы последний раз улыбались или делали комплимент гаишнику? А ведь это тоже переговоры, повседневные и часто необходимые. Помимо больших и важных дел, которые можно решить в правильно выстроенных переговорах, есть мелкие выгоды. Например, разговоры со случайными прохожими влияют на наше настроение. Потому что, если тебе улыбнулась продавщица в ответ на шутку, ты тоже выходишь из магазина с улыбкой и больше не ненавидишь все человечество, какое, плохое настроение у тебя ни было до этого. Счастливому человеку тоже все вокруг улыбаются.

Правило № 3. Если хотите, чтобы вас услышали, донесите до противоположной стороны свою позицию. Самое трудное на свете — это описать свою боль или чувства. Нельзя просто прийти к доктору и сказать: у меня болит живот. Это значит — не сказать ничего, врач растеряется. Нужно точно описать жанр недомогания, показать место, которое болит, и описать характер боли — она бывает разная. Если вы сидели — одна, если лежали — другая. Встали — третья, свернулись калачиком — четвертая. Чем точнее опишете симптомы, тем точнее получите ответ и тем ближе к сути пройдут ваши переговоры.

Правило № 4. Задавайте вопросы и переспрашивайте. Многие люди почему-то стесняются это делать, чтобы не выглядеть глупыми. Совершенно напрасно. Если вы знаете исходную задачу, справиться с ней гораздо проще. Я люблю на своих лекциях озадачивать — и задаю слушателям такой вопрос: «В классе 70 % школьников учат испанский язык, 80 % — английский. Сколько процентов учат и тот и другой язык?» Что вы думаете, над этой простейшей задачкой аудитория может ломать голову часами. Все потому, что редко кто задаст дополнительный вопрос. А ведь это знание (и вовремя заданный вопрос лектору) кардинально меняет условие задачи. Согласитесь.

Правило№ 5. Определитесь, какой наивысший результат вы намерены получить. Контролируйте ситуацию от начала до конца — если хотите, чтобы она разворачивалась по вашему сценарию. Есть известное правило римских императоров: «Делай, что до́лжно, и будь что будет». У меня другое мнение: ничего нельзя бросать на самотек — ни в начале, ни в конце процесса. Если, конечно, вы хотите получить результат, к которому стремитесь. И заранее до мелочей выверите свой маршрут и конечный пункт прибытия. Корабль без курса никуда не приплывет.

Вывод: от правильно проведенных переговоров зависят ваше здоровье, настроение и даже семейное счастье.

Поэтому учитесь доносить свою мысль до других, будьте внимательны и доброжелательны со всеми окружающими, даже если они кажутся вам незначительными. В искусстве переговоров мелочей нет! Как нет в мире и маленьких людей. Уверен в этом.

Архив звездных дел

Актриса и украденные бриллианты

Рассказ об одном почти детективном деле, распутать которое мне помогли наблюдательность и умение задавать правильные вопросы.

Дело, о котором сейчас пойдет речь, целиком построено на удавшихся или не удавшихся переговорах. Хотя с первого взгляда может показаться и по-другому…

…Передо мной сидела холеная дама лет тридцати, явно не пролетарской наружности. Бриллиантовые часы известной марки красиво сочетались с серьгами и браслетами. Последняя модель сумки Шанель и меховая накидка на красивых плечах дополняли очаровательный образ.

— Я летела из Уфы, города, где постоянно проживаю, в Лос-Анджелес. Это была пересадка в аэропорту Шереметьево и, соответственно, довольно поздний час, — начала свой рассказ Наталия, так звали эту роскошную женщину. — В вип-зале практически никого не было. Небольшая группа людей в углу и я. Почитав журнал, я пошла в дамскую комнату привести себя в порядок и переодеться. Сняла все кольца (в самолете пухнут пальцы), положила их на полку над раковиной, сняла макияж, расчесала волосы и приготовилась к двенадцатичасовому полету. Затем смахнула все, что было на полке, себе в косметичку, вернулась в зал, забрала свою дорожную сумку и ушла на посадку. Через две недели вернулась домой, а еще через три раздался вот такой странный звонок: «Наталия Александровна? Это звонят из отделения полиции. Нам надо задать вам несколько вопросов относительно вашей поездки в США. Вы не могли бы сейчас зайти к нам? Дело срочное, хотя и недолгое».

Через час я заходила в отделение полиции недалеко от моего дома. И вот тут начался этот кошмар. Меня ждала грузная блондинка средних лет в форме и в чине подполковника, прибывшая специально из Москвы, чтобы меня допросить. Оказалось, что к моей поездке никаких вопросов у дамы не было, а вот к моему пребыванию в зале аэропорта — были.

— Когда вы улетали в Лос-Анджелес, вашу сумку просветили секьюрити. Мы просмотрели пленку и увидели там кольцо, которое вы похитили в туалете перед вылетом.

Сразу стало понятно несколько вещей.

Первое. Дама в форме принимает вызванную на допрос женщину за полную идиотку. Как бы ни просвечивали сумки и чемоданы, определить, какое именно кольцо лежит в багаже, просто невозможно. Это прием, рассчитанный на пугливых и неумных людей. Более того — аппарат, который просвечивает багаж, не оставляет у себя в памяти «увиденное», так как уже через час багаж и его хозяина нельзя идентифицировать никоим образом. Как вы определите, чья сумка проехала через аппарат после того, как пассажиры вышли из зала? Никак. Поэтому мадам подполковник просто использовала старый как мир прием в переговорных процессах — «обман с апломбом». Ложь, исходящая от официального лица. Сработало.

Второе. Я не могу себе представить, чтобы подполковник МВД после прочтения заявления об утере кольца в дамской туалетной комнате аэропорта рванула в Уфу на допрос какой-то неизвестной, при этом нагло шантажируя ее придуманными историями. Любопытно представить себе переговоры между потерявшей кольцо дамой и отделением полиции аэропорта Шереметьево. Интересно, какие аргументы выдвигала хозяйка кольца и как ей удалось убедить полицейских действовать столь стремительно? Логично предположить, что хозяйка потерянной драгоценности — дама со связями. Причем с большими.

Третье. Моя клиентка — дама наивная и юридически девственная. Если она пришла ко мне, значит, что-то не в порядке и по фабуле начала дела уже понятно, что ошибок там сотворено немерено. Главная — это то, что она пошла к подполковнику без адвоката. Ошибка.

— Но что же было дальше?

— Я пошла домой, нашла ту самую косметичку, вытряхнула ее всю на стол и обнаружила там не мое кольцо. Видно, в том злосчастном туалете я положила все свои кольца на полку и, уходя, разом все скинула в мою сумку. Вот оно туда и попало.

У клиента всегда есть презумпция невиновности. Или, как говорил один мой коллега, «презумпция невинности». Предположим, что все так и было.

— Счастливая, что нашла это дурацкое кольцо, я бросилась обратно в отделение полиции. Подполковник Егорова взяла украшение, отложила его в сторону, дала мне подписать какие-то бумаги и попросила прибыть в Москву в понедельник. Мне будут предъявлять какое-то обвинение по… подождите, я записала, сто пятьдесят восьмой статье Уголовного кодекса. Что это?

— Кража. И, как мне видится, вам грозят большие неприятности. Кольцо дорогое?

— В полиции сказали, что кольцо с бриллиантом фирмы Graff стоит полмиллиона долларов или больше.

— Неплохо вы зашли в туалет… А кто потерпевший, вы знаете?

— Мне назвали фамилию в полиции после того, как я передала кольцо подполковнику.

— Лучше бы вы это кольцо не приносили… К вам бы не было тогда вообще никаких претензий. Так как фамилия этих людей?

Мое предположение подтвердилось. Это была очень известная в России семья. Она из шоу-бизнеса. Он из списка очень богатых людей. Женат… Но не на спутнице из вип-зала. Ха-ха три раза.

Пока клиентка оплачивала мой гонорар в бухгалтерии, я диктовал помощникам ходатайства. До понедельника оставалось не так много времени.

На встрече с подполковником Егоровой выяснилось, что клиентка подписала протокол опроса, явку с повинной и добровольную выдачу украденного имущества. Егорова рассказала, что понимает и принимает версию о находке, тем более что рассказ потерпевшей полностью совпадает с рассказом клиентки. Актриса зашла в туалет, сняла там свое кольцо, чтобы помыть руки, положила его на полку и вспомнила о нем только через несколько часов по прилете в Париж. Дальше пошли звонки в Шереметьево с подключением некоторых уважаемых людей. Я начал возражать по поводу кражи, но Егорова была непреклонна, ссылаясь на указания, полученные от их начальства при расследовании аналогичных случаев.

— Мы должны приучать наших людей к честности. Нашел что-то — отдай немедленно. Иначе уголовное дело. У нас был случай, когда уборщик нашел в мусорном ведре часы и не отдал. Получил два года. Здесь тоже будет «в особо крупных». Ну, конечно, то, что пострадавшая не имеет претензий, — это для вас хорошо.

Я посмотрел на лицо клиентки. Судя по его колористике, надо было срочно переименовать ее из Наталии в Снежану.

— А вы уверены, что кольцо столько стоит? — задал я вопрос госпоже Егоровой.

— Да это Graff, десятикаратник, вы чего?! — и чуть не добавила «бестолочь» по отношению ко мне.

— Но оно все равно сегодня стоит дешевле по сравнению с днем покупки, — настаивал я на своем, доставая приготовленное ходатайство о проведении экспертизы.

— Вам нельзя отказать, — улыбнулась Егорова, и мы расстались.

Всю дорогу я успокаивал клиентку, рыдавшую у меня на плече в преддверии ужасов следственного изолятора.

А через неделю раздался интересный звонок.

— Александр Андреевич! Егорова говорит. Приезжайте. Есть разговор.

Ближе к вечеру мы по каким-то причинам сидели не в официальном кабинете Министерства внутренних дел, а в одном из кафе аэропорта.

— Александр Андреевич, вы будете смеяться. Мы провели экспертизу. Белое золото. Пробы соответствуют. А вот камень — не камень, в смысле бриллиант — не бриллиант. Цирконий. Но очень хорошего качества. Стоимость — около тридцати тысяч рублей. Я в растерянности. Я не очень понимаю, что делать и как это может быть. Вы понимаете, что это за люди?

— Госпожа Егорова…

— Можно просто Лена…

— Видите ли, Леночка, давайте, я попробую объяснить, почему я так настаивал на экспертизе. Дело в том, что известные ювелирные фирмы типа Graff часто делают копии своих изделий, тем более если речь идет о крупных и редких камнях. Дамы, особенно на Западе, считают, что настоящие украшения могут полежать и в сейфе, тем более при ежедневной носке. А при нынешней технологии изготовления подделок отличить без лупы, извините, фуфло от натуры практически невозможно. Так что на каждый день можно и просто хрусталь поносить.

— Так что же теперь делать?

— Смотрите. Или великая Актриса с красивыми глазами говорит, что это не ее кольцо, тогда дело надо закрывать за отсутствием состава преступления. Или это ее кольцо, но тогда возникает много вопросов и дело закроется само собой.

— А что же могло произойти?

— Есть масса вариантов. Любимый Актрисы мог приобрести кольцо в знаменитом ювелирном доме, потом заказать дешевый дубликат, оригинал оставить себе или подарить жене, чтобы та не очень возмущалась линией поведения «благоверного». Могла заказать дубликат сама Актриса (на то она и Актриса). Дальше кольцо потеряно — и кавалер, видя слезы в дорогих и любимых глазах, покупает новое.

— Действительно. Я не подумала о таком повороте. А могла сделать подделку ваша клиентка? У нее было времени две недели в Лос-Анджелесе или где там она была.

— Конечно, могла. Это дело получаса, а не двух недель. Заменить камень на горный хрусталь и «давай, давай, до свидания». Но есть еще варианты.

— Какие?

— Могли заменить эксперты.

— Исключено.

— Да? Зуб даете?

— Нет.

— Вот видите. И, наконец, последний вариант.

— Какой?

— Сколько времени это кольцо находилось у вас в сейфе? Десять дней? Леночка, скажите, а почему мы встретились не у вас, а в кафе?

В тишине прошла минута или чуть-чуть больше. Были слышны разговоры за соседним столом и крики официантов.

— Мне было интересно с вами познакомиться, Александр Андреевич, не скажу, что приятно, но интересно точно. Дело закрыто. Будьте здоровы.

Больше мы с Егоровой не виделись. Во всяком случае, до настоящего времени.

Теория и практика переговоров

Как произвести нужное впечатление

С ходу завоевать симпатии людей, с которыми вам предстоит иметь дело, — половина, если не 90 % успеха.

У вас есть всего 40 секунд, чтобы впечататься в память окружающих и оставить какую-либо эмоцию — или со знаком плюс, или со знаком минус. Так говорит психология восприятия.

Обычно мало кто из людей думает о моментальном впечатлении, которое они производят на окружающих. Хотя еще великая Коко Шанель предупреждала: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Правда, фразу эту великая портниха забрала когда-то у своего английского любовника.

Первое впечатление зависит не только от одежды, макияжа, аксессуаров и манеры держаться. Есть мелочи, кардинально влияющие на общую картину восприятия, но о которых 99 % населения не задумывается.

Дело в том, что информацию о других мы считываем подсознательно, на подкорке мозга осознаем и анализируем, как будто для этого в голове у нас встроен специальный датчик.

Знаете ли вы, что темп речи воспринимается по-разному и уже он один может влиять на впечатление, которое мы производим на окружающих? Казалось бы, чтобы убедить других в чем-то, нужно говорить громко, быстро и уверенно, вы тоже так считаете?

А вот и не угадали: по данным ученых, больше всего убеждает неторопливая и негромкая, слегка расслабленная речь. Почему это работает?

Когда мы торопимся, частим, обрываем и проглатываем слова, у собеседника подсознательно оседает в голове мысль о незначительности того, что мы хотим ему сообщить. Да и мы сами в спешке теряем нить и стержень разговора.

Мы хотим насытить нашу речь неимоверным количеством фактов и от этого начинаем путаться. Наша речь и информация, которую мы хотим донести, становится сбивчивой, ломаной и непонятной. Когда, в надежде быть услышанными, мы начинаем говорить громко, то добиваемся обратного.

Оказывается, внимательнее всего слушают — и это установлено учеными — людей, которые говорят низкими и тихими голосами. Потому что ты начинаешь прислушиваться, как бы тянуться к «негромкому» человеку, тебе важно уловить каждое его слово.

Расскажу вам об эффективности негромкого голоса. Сам я не умею кричать. Совсем. Но когда меня кто-то злит — а такое редко, но бывает — я перехожу на шепот.

Как-то у меня работала секретарша, очень красивая девочка, мисс своего города, скажем, мисс Тюмень или мисс Уфа — не помню, да это и неважно. Так вот, красавица была клинической идиоткой, хоть и училась на юридическом факультете. А тогда еще в офисах стояли факсы. И мне прислали важную бумагу, которую незамедлительно надо было прочесть. Я позвонил секретарше в приемную и попросил срочно принести мне факс. На другом конце провода наступила зловещая тишина. «Оксана, что происходит?» — изумился я. Девушка вымолвила: «А можно я попрошу водителя мне помочь? Сама не справлюсь, факс же тяжелый». А когда они с водителем притащили мне в кабинет огромный ящик-факс, я пришел в совершенную ярость и начал выговаривать бедной девочке, что нельзя же быть такой глупой, если уж она пошла учиться на юридический факультет, да еще и ко мне работать — надо хоть что-то соображать!.. Все это я говорил возмущенным шепотом.

В конце концов секретарша грохнулась в обморок… Мне стало ее жутко жалко, я выплатил красавице шесть зарплат и отправил обратно в Тюмень или Уфу.

Мастер-класс: как сделать так, чтобы вас услышали. Самые громкие и значительные монологи требуют тишины. Если вы будете орать другим в уши, это будет только раздражать и вас никто не услышит. Говорите тихо, в спокойном темпе, на низкой тональности. Слова нужно произносить отчетливо, не проглатывая, — чтобы до чужих ушей они долетали без напряжения. Порепетируйте дома разные тональности. А потом, в разговоре с другими, понаблюдайте, как усиливается или слабеет внимание к вам. Если чуть ниже спустите октаву — заметите, что собеседники будут наклоняться вперед, чтобы вас услышать. Для вдохновения вспомните трех героинь фильма «Москва слезам не верит». У Антонины и Людмилы были высокие голоса с быстрым темпом, у Кати — низкий, размеренный тембр. Поэтому к главной героине фильма все время хотелось прислушиваться, и благодаря одному голосу она уже производит впечатление самой глубокой из трех девушек-подружек.

Еще важный момент: чтобы завоевать симпатию, важно создать образ открытого человека, который не держит камня за пазухой. Это достигается широкой улыбкой, радушными жестами вроде распахнутых рук а-ля объятия, ну а у меня на этот случай есть беспроигрышный прием, который я называю «Секретный чемоданчик».

У меня есть любимый прозрачный портфель из пластика. Я беру его с собой на особо сложные встречи или переговоры или когда мне нужно пройти строгий таможенный контроль. В этом портфеле лежат наисекретнейшие документы. Но когда я иду с ним через пограничный контроль, таможенники умирают от смеха и говорят: «Наш человек! Даже останавливать не будем». В недрах портфеля якобы все видно, но на самом деле видны только папки. И никому в голову не приходит заглянуть в мой прозрачный портфельчик, где лежат такие наисекретнейшие документы, которые с большим удовольствием увидели бы все сильные мира сего, потому что эти бумаги способны повлиять не на одну судьбу.

Вот вы поулыбались и заговорили с человеком, но как, в каких обстоятельствах происходит ваша первая встреча?

Давным-давно меня научили в Италии — никогда не садись, когда ты пришел куда-то на встречу. Только стой. И вот почему. Обычно я прихожу на деловую встречу с портфелем. Мне предлагают кофе, чай, сладости. Я сажусь за низкий столик, в удобное кресло, в котором можно фривольно развалиться и с которого невозможно резко встать. Листаю журнал, копаюсь в телефоне, наслаждаюсь кофе. И вдруг внезапно за тобой выходит человек, к которому ты пришел. Дальше начинаются суетня и совершенно ужасные жесты. Он протягивает ладонь для рукопожатия — а у меня руки заняты кофе. Надо срочно поставить чашку, не расплескав и не опрокинув, на журнальный столик. А это сложно, потому что ты сидишь ниже уровня столешницы. Сидя подавать руку невозможно. Значит, ты должен сделать усилие и приподняться — а пока возишься, человек продолжает стоять над тобой с протянутой рукой. И в это время еще, как часто бывает, когда начинаешь нервничать и торопиться, можно легко расплескать чашку. И опрокинуть чемоданчик, хорошо, если себе на ногу, а не хозяину.

Эти судорожные движения подсознательно оставят очень негативное впечатление о вас. Совсем другое дело — дать крепкое рукопожатие, когда тебе протягивают руку. Это выстроит впечатление о тебе как о человеке, с которым легко и приятно вести диалог. Так что итальянцы, на мой взгляд, правы.

Вообще я не люблю вести переговоры в ресторанах. Потому что разговаривать с полным ртом невозможно, особенно когда к тебе обращаются и спрашивают твое мнение. Жующего легко поставить в тупик. А человек, застигнутый врасплох, теряется и позиция его собеседника становится выигрышной.

Кстати, это можно сделать специально. В ту секунду, когда человек начинает жевать, — задайте ему вопрос. У него в этот момент отключен мозг, или он вам выдаст, жуя, то, что должен держать в секрете, но сделает это рефлекторно — потому что отвлекся на поедание сладостей. Или он будет смущен и ему нечего будет сказать. В любом случае это снижение позиции соперника, когда это необходимо. Производить впечатление на других учишься каждый день. Раньше, когда я заходил в помещение, где за большим переговорным столом сидели человек 30, начинал всех обходить и здороваться с каждым за руку, да еще нужно было при этом что-то сказать.

Потом задал себе вопрос: а стоит ли мне тревожить абсолютно всех рукопожатиями и обходить весь стол? Люди встают, двигают кресла, испытывают неудобства. Сначала я здоровался к каждым персонально, потому что было неудобно оставить кого-либо без внимания. А потом бросил эту затею. Теперь я захожу и, мило улыбаясь, говорю: «Здравствуйте все, я со всеми познакомлюсь в процессе, пожалуйста, не тревожьтесь, я всем пожму руки, когда мы будем расходиться». И люди понимают — пришел человек, который уважает их и одновременно ценит время каждого. Достаточно произнести эту фразу — и моментально происходит расположение к тебе. Ну и, конечно, не стоит заходить в общество с лицом человека, который только что выпил касторку. Гораздо лучше поприветствовать всех, улыбаясь, и сказать что-нибудь доброжелательное.

Другой важный момент: мы очень редко смотрим в глаза своим собеседникам — что, конечно, совершенно ужасно. Если не хотите произвести впечатление неуверенного и некомпетентного человека — открыто, прямо и доброжелательно смотрите собеседникам в глаза.

Вспомните школу — если мы знали урок, то смотрели прямо. Если не знали, взгляд упирался в потолок, в пол, на одноклассников в поисках подсказки — куда угодно, только не в глаза учителю. На переговорах происходит то же самое. Уверенный человек смотрит прямо на тебя. Неуверенный — тупит и прячет взгляд.

Важно уважать чужую территорию. Часто вижу людей, которые на переговорах тут же «захватывают чужое пространство» — кладут на стол сначала портфель, а затем телефоны, которые потом начинают трезвонить. Это неуважение к окружающим. И тоже оставляет негативное впечатление.

Теперь о приветственных подарках. Это очень щепетильная вещь. Я против дорогих презентов. Принести на деловые переговоры серебряный кубок — моветон. Если принести один дорогой подарок (а на всех их обычно не хватает), то у остальных участников переговоров останется впечатление, что их обделили. А тот, кому вы подарили дорогой подарок, может воспринять это как взятку и подумать, что ему тоже нужно чем-то отдариться, но не факт, что ему хочется это делать.

Есть ни к чему не обязывающие милые сувениры. Как сделать милой недорогую вещь? Показать, что вы подумали о людях, позаботились о них. Один мой приятель, у которого склад вкусных печений, которые он притаскивает из Италии или Франции, говорит так: «Я тут недавно попробовал очень вкусное печенье, хочу с вами поделиться». Это выглядит мило, и обычно окружающие растроганы. Очень располагает, что он сделал для себя открытие, полюбил что-то и теперь хочет разделить эту радость с вами.

Мне очень понравился подарок, который Путин сделал Трампу после чемпионата — футбольный мяч со словами: «Мяч теперь на вашей стороне». Блестяще, когда подарки оказываются со смыслом.

Правда, помню случай, когда мой клиент, обманутый муж, перед тем как мы собирались встречаться с его женой, привез конверт: «Хочу сделать подарочек своей бывшей». В конверте лежали фото дамы с любовником. Я уговорил сделать это после развода, чтобы не сорвать процесс.

Подарки должны быть уместными. Однажды клиенты из Сибири привезли мне копченую рыбу. После этого мы несколько дней проветривали офис, а другие клиенты подозрительно на нас косились. В другой раз получили в подарок самодельные нарды с зоны — и все девочки в офисе вздрогнули. Еще — убежден, не стоит вручать мужчинам цветы, это производит очень странное впечатление.

И лучше обойтись вообще без презента, чем выбрать неудачный. Вот если ко мне на день рождения придет гость, который подарит мне обычный галстук… который я не ношу, потому что предпочитаю галстуки-бабочки, — то как я буду относиться к этому человеку? Это значит, он никогда не задумывался обо мне, о том, чтобы доставить мне удовольствие. В таком случае лучше бы он пришел с пустыми руками.

Удачный вариант делового подарка — совместное фото всех участников переговоров. Вот прошел первый раунд — попросите в перерыве всех сфотографироваться вместе. А к концу переговоров принесите готовые снимки в недорогих рамках. Это очень милый и уместный презент.

Очень хорошо, если людям потом не придется передаривать ваше подношение. Как известно, подарки ходят по кругу. Еще А. П. Чехов писал об этом. У известных людей существует подарочный фонд. Ненужные вещи ты откладываешь туда в надежде потом удачно передарить. Однажды так ко мне вернулся собственный презент, который я когда-то вручал коллегам.

А самый прекрасный подарок, который я когда-либо получал в жизни, сделала моя дочь, когда принесла в рамке приказ о ее зачислении на юридический факультет. Я был счастлив!

Правило № 1. Улыбнитесь и скажите комплимент окружающим. Фраза «Доброе слово и кошке приятно» — ключ ко всему. Но мы не умеем говорить другим комплименты, считаем, что будем выглядеть серьезно, если начнем хамить или будем злыми. Действительно, ничто не обходится нам так дешево и не ценится так дорого, как улыбка.

Правило № 2. Выбирайте «правильное» место встречи. И если это деловые переговоры, где придется много разговаривать, — пусть это будет не кафе или ресторан. Говорить умные вещи с набитым ртом невозможно.

Правило № 3. Не прячьте взгляд, смотрите людям в глаза. Почему это важно? Человек, который прямо смотрит вам в глаза, уверен в себе. Тот, кто отводит или прячет бегающие глазки, — обманывает или просто не знает, о чем говорить.

Правило № 4. Сделайте вид, что вам нечего скрывать, и вас априори ни в чем не заподозрят. Вспомните историю с моими сверхсекретными документами в прозрачном портфеле.

Правило № 5. Выбирайте недорогие и ни к чему не обязывающие подарки. Есть два вида беспроигрышных подарков — дарите все одинаковое: ручки, блокноты или, что намного эффективнее, персонифицированные подарки. Я изобрел такой презент: собственные книги с автографами-пожеланиями. И, знаете, никогда не позволил себе написать одинаковое типовое посвящение вроде «С любовью от автора». Всегда надо найти возможность вложить в сувенир каплю души.

Вывод: успеть понравиться новым знакомым за классические 40 секунд легко. Как минимум за это время можно успеть улыбнуться.

Как разгадать человека при первой встрече

Учимся моментально выяснять, кто сидит напротив вас, и осваиваем экспресс-диагностику, чтобы определять характер собеседника с первого взгляда.

Часто сделать это просто — достаточно выслушать человека. Спокойно и не перебивая. И этого уже хватит, чтобы собеседник раскрылся в полной мере. Но часто самые простые вещи достижимы с большим трудом, потому что нам кажется — они не стоят затраченных усилий.

Ведь большинство из нас считают, что слушать значительно легче, чем говорить. Я как раз уверен, что все с точностью до наоборот. Слушать значительно сложнее, чем говорить.

А это крайне важно — уметь слушать.

Раньше я всегда удивлялся, зачем существуют долгие и витиеватые тосты, которые принято часами произносить в русской и кавказской культуре. И хотя бо́льшая часть тостов скучна и банальна, одни люди продолжают их изрекать, другие — поднимаются, присоединяются и из года в год желают имениннику одного и того же.

Однажды я разгадал секрет тостов: они произошли из-за того, что каждому гостю нужно выговориться. Когда человек говорит, к нему приковано всеобщее внимание и он получает большое удовольствие. Большинство из нас, так или иначе, хочет заявить о себе. Потому что всем нам нужно внимание.

А ведь что на деле обозначает эта церемония? Это маленький приступ нарциссизма. Выступающие упиваются собственными словами и напрочь забывают о виновнике торжества. Забывают даже о том, что на самом деле говорят.

Мы хотим выглядеть эффектно, произносить красивые слова и чтобы нами восхищались. Упиваясь своими словами, мы выдаем безумные монологи, повисающие в воздухе без реакции собеседников, без «обратной связи».

Когда мы только говорим и не слушаем — значит, мы совсем не интересуемся другими. Это сразу становится заметно.

И все происходит совершенно наоборот, когда говорит кто-то другой, а вы слушаете. За это время вы успеете проанализировать его слова и сделать определенные выводы.

Даже в таком бестолковом и суматошном деле, как застолье с тостами, можно угадать интересы другого человека. Послушайте, что он желает в тостах — наверняка вещей, которых не хватает ему самому. Согласно психологической «теории переноса», мы часто переносим собственные интересы и запросы на других людей, приписываем им свои желания. Проще говоря, больной человек, скорее всего, пожелает виновнику торжества здоровья, одинокий — любви и семейного счастья, бедный — больших денег.

Еще один ключ — часто повторяющиеся слова в речи, так называемые слова-паразиты. Если обратиться к элементарной психолингвистике, окажется, что эти повторы — дело неслучайное, человек фиксируется на каком-либо вопросе. Скажем, произнося свой монолог или беседуя с вами, он 20 раз произнес слово «решение». Значит, у него сложно складывается с принятием решений, делать выбор для него испытание, это слабовольный и нерешительный тип.

Если собеседник все время вспоминает прошлое, значит, в будущем не видит для себя перспектив, и, возможно, перед вами неудачник, «сбитый летчик», с которым не стоит иметь дела.

Каждый из нас в обычном разговоре миллион раз заявляет о собственных интересах и пристрастиях, главное — услышать это и обратить внимание.

Оцените речь человека в целом — как он говорит, чем аргументирует, выбирает ли слова или несет что на язык подвернулось. Чистота, незасоренность языка — показатель культурного уровня и развитости. Мы с женой, прежде чем познакомиться, по 20 лет прожили за границей. И когда я услышал чистую русскую речь Марины, меня это подвигло сначала на дружбу, потом на любовь…

Коробит вставление в речь иностранных слов, не понимаю этой моды, тем более русский язык очень богат и имеет множество синонимов на все случаи жизни. Если кто-то постоянно жонглирует «импортными» словами, надо это или не надо, — это поверхностный человек, который читает только газетные заголовки, не вникая в содержание текста. И давать углубленный анализ ему бессмысленно, я буду стараться говорить с ним попроще. «Пошерим это дело». Я не хочу что-то «шерить». Мы можем что-то поделить, если найдем приемлемые условия.

Теперь поговорим о внешности. Есть наука физиогномика, которая находит связь между физическими данными человека и его характером. Скажем, высокие люди — эгоисты, коротконогие мужчины — сексуальны, а длинноногие девушки — холодны и самовлюбленны; чем больше размер стопы, тем больше жизненная сила человека и его «устойчивость», умение твердо стоять на ногах и обеспечивать себя. Большие, широко распахнутые глаза — показатель утонченной натуры, маленькие глазки с нависающими веками — примета хитрости. И так далее. Но я скептически отношусь к физиогномике, так же как и к модной американской теории жестов, это все выдумки.

Когда теория жестов только появилась в России вместе с психологическими бестселлерами на эту тему, меня очень заинтересовал один постулат: если женщина снимает босоножку и болтает ногой, она якобы тебя хочет. Я много раз наблюдал за такими дамами и понял, что этот жест ровно ничего не значит, у них просто потели ноги. Западная теория жестов не подходит под российскую реальность, и я об этом часто говорю на своих лекциях и вечерах.

Во что я верю — в мелочи, ничего не значащие на первый взгляд. Нечто большее — имидж, маленькое умное выступление — подделать гораздо проще. А вот мелочи, выскочившие невзначай, как крошечная верхушка айсберга, выдают характер и истинное лицо человека.

Существует масса подобных деталей, рассказывающих о многом — например, как ваш новый знакомый улыбается, прячет ли он глаза и руки, как надевает или снимает одежду. Помните фильм «Дьявол носит Прада»? Героиня Мэрил Стрип, диктатор и тиран, заходила в офис и швыряла пальто на стол секретарше. Она никогда его не вешала. Человек, который протягивает свое пальто ассистенту или кому-то еще, — это человек требовательный.

Понимая это, из такого простого обстоятельства можно извлечь немало выгоды. Потому что, если «требовательный» пришел на переговоры в команде, ты можешь спросить у него, кивая на человека, который сидит рядом с ним: почему вы не потребуете от своего специалиста предоставить документы вовремя? И все. В противоположном клане начинаются разброд и шатания. «Требовательный» переключит свое недовольство и адресует вопросы уже к членам своей команды, а не к оппонентам, к которым пришел на встречу.

Важно ли определить, с кем мы имеем дело, по жестам, словам и внешнему виду? Конечно. Если «подсознательную информацию» контролировать сложно, то можно приучить себя моментально обращать внимание на некоторые вещи. Самое простое — сначала определить, опрятен человек или нет. Аккуратный и одетый с иголочки посетитель, скорее всего, перфекционист, он дотошен в работе и скрупулезно походит к любым вопросам. Разгильдяй придет на переговоры в рваной кофте и засаленной рубашке, которую носит уже несколько дней. Это отшельник, асоциальный тип. Он не любит ни себя, ни окружающих. И чтобы подобрать к такому ключи, придется поломать голову.

Обратите внимание, как человек записывает номер телефона, который вы ему продиктовали, — если он переспрашивает каждую цифру — это хороший знак, перед вами надежный и ответственный экземпляр, с которым можно смело иметь дело.

Я всегда обращаю внимание на ногти. Потому что человек, который следит за своим маникюром, будь то мужчина или женщина, достоин уважения, он относится к себе хорошо, следит за собой «до кончиков ногтей» и будет компетентным и взыскательным в переговорах. Он не хочет выглядеть смешным или нелепым, раз уважает собственную внешность. Тот, кто следит за собой, — это человек, который может поставить вам палки в колеса, это будет непростой соперник.

Статус определяется и по взгляду, и по «поведению» рук — ходят ли они ходуном или остаются спокойными. Вообще желательно определить сразу, нервничает ли человек, сидящий напротив вас, или он уверен в себе и безмятежен. Очень часто люди прячут руки в рукава или за спину — эти люди явно чего-то стесняются и закомплексованны.

Уверенность нельзя путать с наглостью — потому что часто бывает, приходят наглые штымпы — так в Одессе называли наглые морды, которые идут напролом. И кажутся необыкновенно уверенными, а они элементарно невоспитанные.

У нас в офисе существует негласное правило-тест — мы всегда угощаем каждого гостя чашкой кофе или чая, приносим шоколад, конфеты. И крайне интересно наблюдать, как по-разному люди справляются с угощением и вообще ведут себя в процессе. Вот ассистентка ставит перед гостем чашку кофе. А в это время идет диалог. Умолкает человек в этот момент или нет, продолжает ли он говорить? Если умолкает, он немного замкнут в себе, закрыт, не хочет выдавать никакие тайны — когда пришел новый посетитель, выжидает паузу.

Характер определяется довольно быстро. Если гость не обращает внимания на секретаршу, упивается сам собой, собственной речью и жестами и ему совершенно все равно, девушка с какой фигурой зашла в комнату, — такого на самом деле легко завести в тупик, потому что он не обращает внимания на внешние обстоятельства и слишком поглощен собственной персоной. Его легко поймать на примитивные комплименты и аргументы.

Всегда предлагаю гостям шоколад. Есть «обжорки» — те, кто ест много и все подряд, — это неконтролируемые люди, которые начинают метать конфеты одну за другой. А если человек не может остановиться, не может контролировать себя — значит, он очень эмоционален и его легко вывести из себя. А каждый из нас должен уметь себя контролировать. «Обжорки» — слабые люди. Их легко победить.

Моя жена обращает внимание на другие мелочи — как люди используют губную помаду. Оказывается, есть 150 способов того, как помада остается на губах. И я благодаря супруге тоже стал обращать на это внимание, поскольку сам пользуюсь гигиенической. У супруги на этот счет есть своя теория — если столбик косой и косметика смазывается с одной стороны, ее хозяин нарцисс, который всегда любуется своим отражением в зеркале. Если срез плоский — перед вами скрупулезный, трудный собеседник. Это женщина, которая относится к себе, как к мужчине. Если помада приобретает форму бомбочки — это дама-муза, идеальная спутница творческого человека. Ну и так далее.

Такая наблюдательность вырабатывается с годами и жизненным опытом, но развить ее у себя достаточно просто. Ведь когда мы женимся или выходим замуж — мы внимательно изучаем характер и привычки человека, с которым собираемся жить. Обращаем внимание даже на то, с какого края тюбика наш избранник давит зубную пасту. Все люди устроены по-разному, и наблюдать за ними — большое удовольствие.

Мастер-класс: как натренировать взгляд-рентген.

Начните тренировку с близких — начинайте наблюдать, замечать и оценивать их жесты, микродвижения. Какими жестами обладают ваши жена или муж, что они делают, какой у них характер. Постепенно перейдите на друзей или коллег. Заметили что-то необычное и характерное? Теперь попробуйте разглядеть такие же жесты у первых встречных и сравнить, как люди себя проявляют. Вы удивитесь, но окажется, что у большинства людей основные движения совпадают и обозначают одно и то же. Почему? Отвечу: мы живем в обществе и все немножко клонируем друг друга. Жесты в одной и той же культуре одинаковы. Вы увидите много закономерностей, и психотипы постепенно начнут складываться для вас в цельную картину. Наблюдение тренирует внимание и умение разбираться в людях.

Такая «насмотренность» впоследствии очень поможет на встречах, потому что вы сразу начнете «рентгенить» окружающих, особенно тех, которых видите впервые в жизни.

Правило № 1. Дайте другим высказаться. И уверяю вас, даже этот простой способ сможет прояснить, с кем вы имеете дело. Часто люди говорят о том, что их волнует.

Правило № 2. В любой ситуации старайтесь больше слушать, чем говорить. Это даст вам возможность узнать «изнанку» вашего визави, а самому остаться в тени — до поры до времени.

Правило № 3. Обратите внимание, какие слова чаще всего повторяет собеседник. Они составляют круг его интересов, человек обычно зацикливается на том, что часто произносит вслух.

Правило № 4. Ухоженный человек окажется достойным соперником на переговорах: он умеет контролировать себя — значит, умеет контролировать и остальных.

Правило № 5. Характер складывается из мелочей. Есть восточная мудрость: «Как женщина танцует, так она любит». Мелочи могут рассказать гораздо больше, чем кажется, в них человек, который собрался произвести на вас определенное впечатление, как бы «проговариватся».

Вывод: умение определить психотип и понять, кто сидит перед вами, — ценное знание, которое в дальнейшем пригодится вам не только на переговорах.

Архив звездных дел

Пиррова победа жены мэра

Как я победил самую богатую женщину России, проиграв судебный процесс всесильной Елене Батуриной, супруге Юрия Лужкова.

В профессиональной среде у меня репутация адвоката, который никогда не проигрывает. А все почему? Открою вам маленькую хитрость, дорогие читатели. Моя стратегия такова: я просто с самого начала хорошо оцениваю ситуацию и не берусь за заведомо проигрышные переговоры, сколько бы денег мне ни посулили за участие в процессе. Это мой личный маркетинг. Репутация на опережение. А она — бесценна. И все вокруг — и судьи, и противоположная сторона — знают, что я могу «предсказать» итог судебного разбирательства. Значит, если я согласился вести какое-то дело, противоположной стороне уже страшно, они заведомо уверены в проигрыше и невольно начинают допускать ошибки. Репутацией или имиджем надо пользоваться, потому что это заранее может предрешить исход дела. И когда ваша репутация и созданный заранее образ победителя бегут впереди вас, победить в реальности будет гораздо проще.

Хотя из каждого правила бывают исключения. Бывают ситуации, когда ты сознательно идешь на проигрыш, если в переговорах вторая сторона тебя не слышит. Но если победа другой стороны окажется для нее Пирровой (то есть победой, которая хуже поражения, потому что, например, досталась слишком высокой ценой), тогда надо хорошо все обдумать несколько раз, взвесить все «за» и «против», предупредить спорщика и начинать действовать. Такого шанса с сильным противником упускать нельзя.

…Эта история началась для меня в Англии, продолжилась в Москве, а закончилась по всему миру.

Я сидел на торгах одного из двух главных аукционных домов Лондона и пытался приобрести пару агитационных тарелок двадцатых годов себе в фарфоровую коллекцию. В тот момент, когда я поднял свой номер и вошел в торги, у меня в кармане зазвонил телефон. Громко и призывно. Зал злобно взглянул на меня и зашикал. Я извинился и вышел.

Знакомый голос в трубке принадлежал моей подруге — самой русской немке в нашей стране, Регине Фон Флемминг.

Графиня фон Флемминг возглавляла в России очень крупный западный издательский дом. А ему, в свою очередь, принадлежала американская лицензия на выпуск журнала Forbes. «Бизнес-глянец», как называют его некоторые злые языки. Основным коньком журнала является рейтинг самых богатых людей мира и каждой отдельной страны, в зависимости от точки его издания. Поняв, что финансовые сплетни есть потрясающая реклама журналу, Forbes в свое время пошел еще дальше и начал скрупулезно выдавать рейтинги самых богатых спортсменов, людей шоу-бизнеса, врачей, адвокатов, топ-менеджеров и т. д. Благодаря чему безумно прославился. И действительно, если задуматься, то станет понятно, что единственным мерилом успеха в современном мире стали деньги. Хотим мы этого или нет, но это так.

В тот год первую строчку в списке богатейших женщин России заняла первая леди столицы, супруга мэра Москвы Юрия Лужкова Елена Батурина.

Я хорошо это знал по нескольким причинам. Во-первых, я был подписан на журнал, во-вторых, числился адвокатом издательского дома и, в-третьих, являлся членом одного и того же московского гольф-клуба, что и пара Лужков — Батурина. Кроме того, мы были знакомы. Мало этого, за довольно короткое время до начала описываемых событий я выиграл очень симпатичный ретро гольф-турнир, который был организован и спонсирован компанией, принадлежащей жене градоначальника. Первым призом разыгрывалась участие в ралли Mille Miglia в суперраритетном авто тридцатых годов, предоставляемым, естественно, Батуриной. Моя жена, которая много лет прожила в Италии, всегда мечтала поучаствовать в этом пробеге. Я не мог разбить девичью мечту и выиграл для нее турнир.

Ничто не предвещало туч на горизонтах турнира и наших отношений с Батуриной.

— Саша! Ты где? — вопрошала сейчас графиня фон Флемминг. Не знаю почему, но в ту минуту, когда ты переходишь с женщиной на «ты», даже если вы просто друзья, она получает каким-то невиданным путем право задать тебе этот вопрос. Но я же все-таки адвокат:

— А что?

После еще нескольких банальных фраз между Москвой и Лондоном выяснилась следующая история.

Редактор Forbes принял решение взять интервью у первой леди Москвы. Госпожа Батурина предложение приняла, и интервью состоялось. Мало этого, на обложку журнала, в котором должно быть напечатано интервью, решено было вынести портрет Елены Батуриной. Все-таки номер один в списке богатейших женщин нашей страны.

Интервью состоялось и прошло очень гладко. Разговор, естественно, шел под запись. По-другому и нельзя в интервью такого уровня.

А дальше — как положено: литературная обработка, текст на согласование герою и в печать. Ни одного слова нельзя ни убрать, ни добавить. Forbes — серьезный журнал.

Госпожа Батурина на просьбу согласовать ее же слова не ответила. В редакции подумали, что мадам занята, и отправили интервью в тираж. Время печати поджимало.

После того как журнал был напечатан и пришел из типографии, неожиданно раздался звонок:

— Это Батурина. Мне не понравилась одна фраза в тексте. Ее надо убрать.

— Да, но вы же должны были согласовать все еще две недели назад. А вы молчали…

— Не имеет значения, молчала я или нет и говорила я эту фразу или нет. Ее печатать я не разрешаю.

— Да, но журнал через два дня начнет распространяться по точкам продаж и по подписчикам. Кроме того, эта фраза фигурирует на обложке номера.

— Номер под нож. Понятно? Иначе я подам на вас и ваш омерзительный журнальчик в суд. И решение суда вам, надеюсь, понятно? У вас нет другого выхода. Разговор окончен.

Редакционная коллегия журнала обсуждала создавшуюся ситуацию полдня.

В конце концов было решено, что свобода слова дороже, чем перевыпуск номера, и все оставили как есть, без цензуры.

Кстати, на мой взгляд, весь сыр-бор не стоил выеденного яйца. В произнесенной и записанной на диктофон фразе «Мне в Москве гарантирована защита», на взгляд Батуриной, надо было вставить слово «инвестор», хотя ежу понятно, что весь разговор идет только о бизнесе и об инвестициях. Короче говоря, фраза в новой редакции «Мне в Москве как инвестору гарантирована защита» не была напечатана, и все осталось в прежнем виде.

Вот из-за этой истории, которую я слушал в коридоре знаменитого аукционного дома, я и не приобрел в тот день агитационные советские тарелки на торгах в Лондоне.

А еще через три дня я стоял на тренировочном поле гольф-клуба и разговаривал с Еленой Батуриной.

— Александр, вы взялись представлять этих писак? Зря… Шансов — ноль. Ни я, ни мой муж в Москве не проиграли еще ни одного суда. Это будет ваше первое поражение?

— Я бы на вашем месте простил их, тем более что, насколько я понимаю, виноваты вы сами. Кроме того, поверьте мне — для вас это будет Пиррова победа. Не стоит вам подавать на Forbes в суд. В итоге — проиграете только вы.

— Какая Пиррова победа? Я от них камня на камне не оставлю! Вы все увидите!

Надо сказать, что я немного лукавил. За три дня я проработал всю тактику и стратегию судов со всесильной московской парой на тот период времени. Картина была как на ладони. И выглядела довольно интересно.

Все, что я сказал Батуриной тогда на тренировочном поле, было правдой. Я предупредил, и мне надо было использовать этот шанс. Но гордыня выигрыша часто застилает разум. Это был как раз такой случай.

Начались суды. Против журнала в московском арбитраже, против редактора — суд общей юрисдикции по его месту жительства.

Если итоговые решения суда были понятны всем действующим лицам и всем СМИ (а их на заседаниях присутствовало колоссальное количество), то о моих выкрутасах никто и не догадывался. И вот что началось:

• историю беспредела московского мэра и его супруги неожиданно для них самих опубликовали все Forbes на всех языках мира;

• мало этого, интервью с выделенной фразой были также опубликованы во всех странах. Судиться со всеми журналами мира в разных странах для Батуриной было без шансов;

• на защиту коллег встали абсолютно все журналисты, кроме «Московского комсомольца» Павла Гусева. Но этого следовало ожидать;

• по моей просьбе судебные процессы, цитаты и высказывания несчастных, загнанных в тупик судей, печатали во всех СМИ и, естественно, во всех Forbes;

• над Батуриной в открытую смеялись и, можно сказать, издевались злые языки.

Самое смешное было в концовке, в решении суда. Согласно нашему законодательству, все интервью, под гомерический хохот общественности, должно было быть напечатано еще раз (что, собственно, и было сделано) и в конце текста мелкими буквами написано: фраза такая-то не соответствует действительности!

Этого добивалась Батурина? Смешно…

Я получил благодарность за свою работу по этому делу из центрального офиса Forbes, был принят в почетную организацию каких-то журналистов мира. Не говоря уже о славе, пиаре, гонораре и аплодисментах на московских тусовках.

Но вот что удивительно. Через две-три недели после окончания всех судов мне позвонил помощник Батуриной:

— Александр Андреевич! К сожалению, ваша поездка и участие в ралли Mille Miglia отменяется по техническим причинам.

— Как же так? — возмутился я. — А выигранный турнир?

— Прошу прощения, Александр Андреевич. Личное распоряжение госпожи Батуриной. Мне кажется, она на вас обижена.

— За что? Она же все выиграла!

— Не знаю, Александр Андреевич. Я не могу комментировать решение начальства.

На память об этой истории на стене в моей переговорной висят два журнала. Оригинальный и тот, с благодарностями. В красивой раме, с прекрасной надписью: «Победителю от журнала Forbes и его редакции».

И вот теперь выводы. Может быть, в рассказанной истории это самое важное для читателей.

• Оцените свои шансы на победу. Пусть безупречная репутация бежит впереди вас. Если сразу создать образ победителя — держаться уверенно, говорить со знанием дела — шансы на благополучный исход многократно увеличатся.

• Из самой безнадежной ситуации можно найти выход. Надо просто хорошо проанализировать, ЧТО ТЕБЕ ДАСТ ПРОВАЛ.

• Всегда надо использовать последний шанс и предупредить другую сторону о ПИРРОВОЙ ПОБЕДЕ. Может быть, вы посеете на той стороне зерно сомнения.

• Прежде чем ввязываться в бой, проверьте, что вам грозит в ХУДШЕМ СЛУЧАЕ.

• Используйте ГОРДЫНЮ и УВЕРЕННОСТЬ противоположной стороны себе в плюс.

• Ваш ПЛАН надо проговорить со всеми людьми, от кого будет зависеть его выполнение. Не принимайте результат близко к сердцу. НИЧЕГО ЛИЧНОГО. Но это если вы окажетесь на стороне победителя. Как ни парадоксально звучит…

Теория и практика переговоров

Первичный инструктаж переговорщика

Зачем вообще нужны переговоры? Каковы их цель и сюжет? Нельзя ли вообще обойтись без них? И что нужно знать, если уж вы ввязались в эту авантюру?

Расскажу вам про своего дедушку, который учил меня читать. Когда Саше Добровинскому было 4 года, дедушка посадил мальчика за книжки и начал показывать буквы.

Мне, конечно, вместо учебы очень хотелось убежать к ребятам на улицу играть. И я задал совершенно справедливый вопрос: «Дедушка, а для чего мне надо учить азбуку?» И то, что ответил дед, осталось у меня в памяти на много десятков лет: «Саша, ты должен научиться читать, чтобы задавать вопросы». — «А для чего я должен уметь задавать вопросы?» — «Ты должен задавать вопросы, чтобы уметь спорить. А спорить нужно уметь, если ты хочешь вырасти умным человеком». — «Я должен спорить, чтобы оказаться правым?» — уточнил ребенок. «Чтобы оказаться правым, ты можешь взять лопату и дать по голове человеку, с которым споришь, и спорить окажется больше не с кем. И ты будешь прав. Но споришь ты не для того, чтобы оказаться правым, а для того, чтобы найти истину».

Дедушка был прав на 100 %.

Наши переговоры могут иметь несколько целей. Например, мы ищем выход из какого-то положения — и это поиск истины. Вот только что за столом в моем офисе несколько часов подряд заседали несколько очень умных адвокатов. Мы разговаривали 4 часа, пока не нашли решение. Речь шла об элементарной вещи. В законе написано, что, когда один из супругов совершает какую-то сделку, он может ее совершить только с одобрения супруга. Кого в данном случае защищает фраза «С одобрения супруга?» — вот над этим вопросом мы бились четыре часа. Потому что мое мнение — и я начал дискуссию, — что эта фраза защищает не мужа или жену, а некое третье лицо. Например, я хочу продать квартиру — совершить сделку. Нотариус требует у меня согласия супруги. И это обеспечение безопасности для покупателя — клиента. Потому что, если такого согласия не будет, жена может сказать: «Квартира моя». Сделка может быть разрушена уже после покупки.

До этой дискуссии мы все считали, что презумпция согласия распространяется только на супругов. Мы угрохали 4 часа времени и угрохаем еще, чтобы выяснить, насколько эта фраза критична по отношению к законодательству, сколько в ней заложено такого, что может повлиять на возможный судебный процесс. Половину рабочего дня мы задавали друг другу вопросы, пытались найти истину. И, возможно, мы ее найдем. Если не найдем — подберемся к ней как можно ближе. Любое мнение должно быть оспорено — и только тогда родится истина. И только тогда будет прогресс.

Итак, первая и важнейшая цель переговоров — найти истину. Она распространяется и на мужа с женой, которые делят имущество, и на очень трудного человека — подростка, у которого совершенно своя истина, — и нужно с ним выстраивать какой-то диалог. 14-летний человек — один из самых сложных собеседников, он живет совершенно в другом мире, что непросто понять старшему поколению, и оно не хочет видеть своих детей приставками к компьютерам. Но у подростка другая культура — виртуальная. Должны ли его родители считаться с ней или попробовать убедить в том, что реальная жизнь лучше, интереснее? И это тоже цель переговоров.

Вторая цель переговоров — повернуть развитие событий в свою сторону, обрести выгоду — продать, купить, доказать, заключить контракт. И третья — личная, выяснение отношений, попытка узнать и прояснить то, что касается человека или его близких.

Как видите, вопросы важные, а значит, к переговорам нужно готовиться.

Знание темы или обсуждаемого предмета должно способствовать успешным договоренностям и облегчить систему коммуникации.

Переговоры ведь существуют не только для того, чтобы заставить другого человека что-то сделать. Когда ты разговариваешь с будущим клиентом — это тоже переговоры. Ты должен убедить человека в своей правоте, выслушать его и т. д.

Больше спрашивайте, меньше говорите, причем не только о том, что имеет прямое отношение к делу. Не обязательно выспрашивать только трудовую биографию человека, очень может помочь знание его хобби, круга интересов — и, как следствие, мелких слабостей и пристрастий.

Огромная ошибка коллег-адвокатов — сосредоточение только на букве закона и упущение из виду всего остального. Парадокс в том, что людям свойственно хотеть рассказывать все о себе, делиться болью, радостью, мелкими переживаниями и большими победами.

И собеседники могут мимоходом дать массу сопутствующей информации. Но коллеги-адвокаты часто не слушают и прерывают клиента, который вываливает им массу подробностей. Например, брошенная женщина рассказывает, какой негодяй был бывший муж, как он грубил и поднимал на нее руку и т. д. Какой-нибудь молодой адвокат остановит поток откровений — зачем они нужны, эти подробности, ты совершенно не можешь использовать их на процессе, поскольку судью такие вещи абсолютно не интересуют во время развода — был муж негодяй или не был.

Но нельзя в этом случае прервать клиента и сказать: «Стоп, меня это не волнует, потому что не интересует судью, а значит, не относится к делу». Нужно дать человеку выговориться и «вытащить» из себя все. Поверьте, в этом эмоциональном монологе окажется миллион мелочей, которые дадут возможность составить цельную картину. И это мудрость и элементарная вежливость.

Теперь о том, когда переговоры идут вокруг материального объекта. Чтобы что-то получить, надо точно знать, чего вы хотите в итоге, а еще лучше — предмет вашего интереса. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от переговоров и стремитесь к нему. Потому что практически никогда не удается получить большего, чем то, что сами запросите. Но не выдвигайте нереальных требований, иначе это завернет переговоры на стадии их начала. Чем выше требования, тем основательнее они должны быть подкреплены документами или аргументацией.

Вот идут переговоры между двумя компаниями. Одна хочет купить товар подешевле, другая — продать подороже. Обе стороны рьяно торгуются. В этом случае знание сюжета подразумевает под собой знание рынка: стоимости товаров в зависимости от объема, цены доставки, предложений конкурентов, маркетинга. Всестороннее знание обстоятельств — ты приходишь с группой на переговоры, ваши знания «разложены» по специалистам, но сюжет, о котором будете говорить, вы обязаны знать лучше, чем другая сторона. И тогда успех гарантирован. Что бы вам ни сказали, какие бы аргументы ни привели, вы всегда найдете, что противопоставить в ответ. Но если вы не владеете информацией, вас легко загнать в угол, заклеймив, что ваш товар хуже, потому что его производит фирма «Зюскин». А у вас должен быть готов сравнительный анализ всего товара этой категории, который представлен на рынке, известны ваши преимущества и слабые стороны.

То же самое происходит, когда вы идете устраиваться на работу. Собеседования — те же переговоры, где соискатель должен грамотно продать себя работодателю. Ведь, подписывая трудовой договор, мы всегда продаем свое время и знания, нервы, умения за определенную сумму денег. Надо доказать, что вы именно тот человек, который нужен этому предприятию или учреждению. Поэтому, идя на собеседование, претендент должен четко знать, чем занимается компания, куда он хочет попасть.

Ко мне в офис приходит много молодых людей, которые мечтали бы работать в нашей коллегии «Добровинский и партнеры», — стажерами, адвокатами, секретарями, да кем угодно. У меня есть «лакмусовая бумажка», сразу позволяющая отличать достойных кандидатов от бесполезных. Я спрашиваю соискателя: «У вас есть какие-то вопросы ко мне до того, как мы перейдем на рабочие отношения?» И когда человек говорит: «Расскажите мне о вашей компании» — я понимаю, что этот вопрос имеет две причины. Первая — человек действительно о нас ничего не знает, но тогда зачем он сюда пришел? Какое право он имеет работать с нами, ведь он даже не поинтересовался, что мы за организация, ему абсолютно все равно, где работать, просто нужна зарплата. И когда он найдет лучшую зарплату — уйдет.

Вторая причина — он спрашивает специально, чтобы спровоцировать меня на разговор, — но это ошибка и глупо выглядит. Это не тот человек, который мне нужен.

Зато специалист, который скажет: «Знаю о вашей компании, она занимается тем-то и тем-то, вы защищали такого-то клиента, вы коллекционируете антиквариат и т. д.» — вот такой кандидат заслуживает уважения, потому что потратил время, потрудился, чтобы узнать, куда идет работать. А если он знает, куда идет, то уже прошел первый этап собеседования. И дальше можно переходить к разбору его профессиональных навыков. Но человек уже априори заслуживает уважения и расположения.

Дальше я подготовил памятку — первичный инструктаж для всех, кто собирается на переговоры.

Памятка подготовки переговоров

• Проявите терпение, договариваясь о будущей встрече. Если вы будете торопить противоположную сторону, она догадается, что ваша заинтересованность слишком велика, и возьмется диктовать условия.

• Наладьте контакт до начала переговоров, когда оппонент еще пребывает в спокойствии и беспечности. Напишите ему электронное письмо, позвоните, поставьте лайк в соцсетях — вызовите любую положительную эмоциональную реакцию. Это поможет избавиться от излишнего официоза в процессе самих переговоров.

• Придумайте оправдания для подстраховки. Будущий собеседник может хорошо знать ваши слабые места или промахи, допущенные ранее. Придумайте им правдоподобное и логичное объяснение.

• Решите, чем вы готовы пожертвовать. Разработайте систему уступок — от чего вы готовы отказаться, чтобы попросить взамен «компенсацию». Это как в торговле: я беру у вас оптом всю партию вареных раков, но если у них отвалились клешни, тогда по три рубля, а не по пять.

• Обратитесь к доверенному лицу. Если предстоят сложные переговоры, попросите третье лицо оценить выгоды и риски. Ситуация со стороны часто видится лучше, чем изнутри. Это поможет разработать стратегию ведения будущих переговоров и заранее понимать, что вам могут возразить.

• Проведите тест на знание обсуждаемой темы. Допустим, вы считаете, что прекрасно знаете предмет, который предстоит обсуждать на переговорах. Проверьте, так ли это, проведите «генеральную репетицию» перед встречей. Репетировать нужно не меньше двух раз и каждый раз в новом, незнакомом помещении — это поможет оперативно реагировать на обстоятельства. Возьмите человека, который не в теме, обрисуйте ему ситуацию. Если начнет задавать вопросы, а вы на них отвечаете не бодро, значит, переговоры стоит отложить и подготовиться получше. Потому что неизвестно, какие приключения ждут вас впереди.

Архив звездных дел

Моя первая клиентка

История о том, как мне удалось выиграть свое первое дело в России, когда я приехал сюда работать в «лихие 90-е». Моей первой подзащитной стала одна легкомысленная особа, которую я буквально нашел на улице.

— А ты знаешь, я ведь была у твоего папы первой.

Студентка второго курса нервно отпила свой кофе и вопросительно на меня посмотрела.

Годы внесли совсем небольшие коррективы в тот образ, который я по многим причинам не мог забыть никогда. Впрочем, надо отдать должное: отношения, переросшие в крепкую дружбу, все эти годы толкали нас к тому, чтобы мы виделись с ней хотя бы раз в год. Нас разделяли восемь часов, но Арбат и фешенебельный East Side были каким-то образом близки по духу. То меня занесет к Татьяне в Нью-Йорк, то хозяйка модной клиники заскучает по Москве и прилетит на родину на пару недель.

В этот раз я застрял в разных командировках по стране и оставался реальный один папин день, когда мы могли пересечься. Я решил совместить две встречи, но то, что бык будет взят за рога первой фразой, никак не ожидал.

— Да! Я была у папы первой и очень этим горжусь.

Возникшую паузу следовало срочно заполнить.

— Познакомьтесь. Татьяна Морган, в девичестве Пашина. Моя дочь Адриана.

Отпрыск пристально смотрел на подошедшую к нашему столику даму. Надо сказать, что Татьяна производила впечатление не только своей большой шляпой. У нее всегда все было в избытке: шляпа, грудь, глаза, эмоции, жесты и даже, выражаясь медицинским сленгом, подсвечник.

— Татьяна — мой любимый клиент.

«Могло быть и наоборот», — читалось между тем в глазах дочери.

— А теперь она замужем, живет в Штатах, — продолжил я. — А как наш муж Джерри? Джерри, в девичестве Яков Немнихер (пишется в одно слово, а не в три), — я продолжал объяснять, уже обращаясь к ребенку, — всю жизнь хотел стать пиратом, поэтому в эмиграции взял себе псевдоним «Морган». Так как он?

— Яша? Бухгалтер, милый мой бухгалтер. А что с ним будет, тридцать лет работает на одном месте. Вообще наша жизнь изменилась, а вернее, сложилась благодаря твоему папе.

— Как это?

— Я была студенткой первого курса. Говорят, очень красивой. А Александр был такой… как тебе сказать, западный какой-то. В общем, я влюбилась, а он — не знаю. Саш, ну сам расскажи. У тебя лучше получится.

— Сейчас расскажу. Только скажи мне — ты жалеешь, что все сделала сама? Ведь у тебя же был я… Твой адвокат, и вообще…

— Иногда жалею. А ты сейчас о чем спросил?

* * *

Ветер перемен и приключений вытащил меня из благополучной Женевы в серую и унылую Москву в начале девяносто второго года. Это была некая другая Москва, которую нельзя было узнать. Город моего детства был веселым и каким-то бесшабашным, отдельно взятым шестидесятником. Москва начала девяностых — одновременно злая и агрессивно недружелюбная. Все так, но мне казалось, что если я не испытаю судьбу на старой Родине в новой России, я всю жизнь буду жалеть об этом. Буржуазное болото Швейцарии, где все отмерено и продумано, включая отпуск на три года вперед и секс по пятницам, действовало мне на мозг, нервы и желудочно-кишечный тракт.

…Она сидела на холодной скамейке Тверского бульвара и громко ревела. Редкие прохожие безучастно поглядывали в сторону всхлипов и спешили дальше по своим делам. Что же касается меня, то я прогуливал по снегу довольную свободой собаку Машку и мне абсолютно нечего было делать. То, для чего Машку вывели на улицу, я сделал еще дома. Хрупкая (в ту пору еще хрупкая) рыдающая фигура в вареных джинсах привлекла мое внимание.

— Девушка, мы с Машей можем вам чем-то помочь? Вас кто-то обидел? Вы замерзнете в этой курточке. Холодно. Смотрите — даже у Маши теплое пальто.

Взрыв слезопотока.

— Мне больше негде жить. Мне больше нечего носить!

Для маркетингового хода представительницы древней профессии это было необычным решением. Хотя новизна всегда привлекает. Голубые глаза в замерзающих слезах посмотрели на меня и собаку. В заплаканном небосводе читались чувства надежды, возможность переночевать у приличного человека, может быть, небольшого заработка, но там сто процентов не было ни профессионального подхода, ни лжи. Вместо этого дрожащие холодные руки открыли замусоленный портфель и достали оттуда какую-то бумажку.

За подписью офицера МВД Найденова следовало, что Татьяна Николаевна Пашина — полная дура. По выражению Машкиной морды это можно было понять, и не читая бумагу:

— Подожди, я дочитаю до конца.

— Я ничего не говорила…

— Простите, это я не вам.

Студентка первого курса медицинского факультета владела однокомнатной квартирой где-то в центре Москвы. Квартира была недавно приватизирована ее покойной бабушкой и досталась по наследству. Правда, квартирой это помещение теперь назвать было трудно. Дело в том, что два дня назад по вине Татьяны Николаевны однушка сгорела нафиг. Причем полностью. Вина же хозяйки-погорелки заключалась в том, что она поставила вновь приобретенные радиочасы-будильник Sony на ковролин. Мельчайшие ворсинки засасывались через отверстия в радиобудильнике, где было что-то горячее (может, новости?), и выскакивали обратно искринками. Вся эта ахинея в конце концов привела к тому, что ковролин сначала начал тлеть, потом гореть, а затем увлек за собой бабушкину квартиру и все, что в ней было.

Что же касается жалоб на пожарников, которые якобы сперли из квартиры мифические две золотые цепочки и кулончик, то вместо того, чтобы гнать на честных людей, надо было, наоборот, их поблагодарить за то, что они вовремя приехали по жалобе соседей на вонь и не дали всему дому сгореть к… В общем, не дали.

К письму прилагались устные рыдания Тверского бульвара, из которых следовало, что, кроме мелкого ремонта, в квартире сгорела вся одежда (жалко, но она была все равно очень старая), новый злополучный Sony и ГЛАВНОЕ — норковая шуба за пять тысяч долларов, купленная у челнока из Греции на все те же наследственные деньги покойной бабушки. Жить в квартире, естественно, нельзя. Простой ремонт будет стоить не меньше трех тысяч долларов, одежду придется купить еще тысячи на полторы, о шубе на зиму надо забыть навсегда, так как вообще пока еще негде жить. Два дня погорелица провела у подруги, но потом к той пришел хахаль, и втроем лежать в одной кровати подруга почему-то не захотела. Больше идти некуда, и денег тоже не очень. На еду хватит до конца месяца, и все.

В ту пору я снимал квартиру у главного Фетисова нашей страны, который в это время играл в Америке в хоккей. С шайбой и клюшкой. Вот именно туда я и привел девушку. Мы поболтали, выпили чаю, я выдал гостье постельное белье и показал на свободную спальню. Через какое-то время услышал, как за стеной к двери медленно продвигается здоровенный хозяйский комод. Очевидно, на случай насильственных действий с моей стороны. Мы с Машкой переглянулись и мирно заснули, сладко посапывая. Часа в четыре меня разбудил обратный скрежет и легкие стоны. Как выяснилось, комод срочно двигался в другую сторону, так как Татьяне Николаевне Пашиной захотелось в сортир, а насилия как не было, так и нет. Больше в эту ночь передвижений мебели не наблюдалось.

Утром после завтрака мы обсудили план действий.

В основном говорил я. Татьяна молчала и нервно выгрызала помидоры из омлета.

Меня, нашпигованного чтениями американских многомиллиардных судебных историй, интересовало одно: предупреждает ли Sony своих клиентов об опасности соития ковровых изделий и радиобудильника? Обычно такие предупреждения находятся в инструкции к продаваемому товару.

Но инструкция сгорела вместе с ковролином и шубой, а на память бывшей хозяйки рассчитывать было сложно.

Действительно, в магазине, где за неделю до этого и был приобретен злополучный будильник, инструкция к нему, как и положено, прилагалась. С трепетом я открыл интересующую меня книжечку. Первый текст шел на японском языке, и я его решил не читать. Корейский учебник пользования прибором тоже оставил меня равнодушным. А вот дальше все было совсем плохо. На английском, французском, немецком языках точно указывалось, что «ставить радиобудильник на ворсистую поверхность старого ковра запрещено». Это может привести к возникновению пожарной ситуации (по-английски), вызвать возгорание (по-французски) и просто запрещено без объяснения (по-немецки).

«Стоп! — неожиданно сказал я сам себе. — А где инструкция на русском?» Я с нетерпением начал листать выданную мне злым продавцом брошюрку: прошел арабский и почему-то соседствующий с ним иврит, добрался до последней страницы и… инструкции на русском языке не нашел. Ее просто не было.

Через пятнадцать минут, довольный, как тесть после свадьбы, я нес мешок с купленной японской продукцией в ожидающую нас машину.

— Таня! Слушай меня. Ты не знаешь английского языка. Ты вообще не знаешь никакого языка, кроме русского. Это понятно? Усвоила?

— Но это неправда. Я знаю английский! Я учила его в школе. У меня даже был репетитор.

— Ты будешь меня слушать? Или ты знаешь английский и попрощайся с ремонтом и шубой, или ты веришь мне и из этой веры получается, что в английском ты ни в зуб ногой, ни в ухо пальцем! Understand, дефективная?

— Yes.

— Что «yes»?! Ты не должна «understand», слово «understand» ни в коем случае. Остальное я постараюсь сделать. Двадцать процентов мне плюс издержки, если они будут. Идет?

Уважаемые господа! Неделю назад от даты, указанной в настоящем письме, моя клиентка, госпожа Пашина, приобрела радиобудильник марки Sony в магазине по адресу… В инструкции к вашему товару, наперекор всем юридическим, этическим и моральным нормам цивилизованного общества, отсутствуют объяснения/ предупреждения/условия пользования вашим товаром на русском языке. Хочу вам напомнить, что ваша продукция продается на территории Российской Федерации, где в обязанности граждан не входит знание тех языков, которые фигурируют в вашей инструкции. Из-за такой фатальной ошибки и произошло возгорание в квартире госпожи Пашиной с последующими трагическими последствиями. Документ номер один к настоящему письму прилагается. Возможный летальный исход восемнадцатилетней студентки первого курса медицинского института не произошел только по счастливому стечению обстоятельств. Я далек от мысли, что такая известная фирма, как ваша, нарочно допустила фатальную небрежность, ставя перед собой задачу уничтожения таким страшным способом населения нашей страны в отместку за Курилы. Однако такая мысль может прийти в голову не только мне… Также хотел бы вам сообщить, что, безмерно веря в справедливость закона, я сдерживаю всеми силами демонстрации молодежи как в нашей стране, так и за ее пределами. Лозунги «радиоубийцы», с которыми молодежь Европы и США хочет незамедлительно пройтись мимо ваших представительств в других странах, мне лично никак не импонируют. Но, при всем уважении к вашей фирме, я искренне полагаю, что мне не удастся надолго сдержать праведный гнев студенчества и сочувствующих антиглобалистов во всем мире. Однако из создавшейся ситуации, безусловно, существует выход. Двадцать четыре миллиона долларов США банковским переводом на счет потерпевшей могли бы снять возникающее движение антиглобалистов под вышеуказанным лозунгом в разных странах и на разных континентах. Соответствующие документы об отсутствии претензий будут немедленно подписаны сторонами после урегулирования данного вопроса.

С уважением…

Копии: Представительство Sony в РФ, Главе Европейского подразделения в Париже, Sony JAPAN Центральный офис.

И дата: тридцатое января тысяча девятьсот девяносто второго года.

Отослав письмо, я позвонил знакомому профсоюзному негодяю в Париже, который за двадцать пять тысяч долларов обещал вывести на улицу через неделю до тысячи сумасшедших с любыми плакатами. Договоренность по аналогичной ситуации в Москве должна была обойтись мне значительно дешевле.

Письма разлетелись, и мы стали ждать. Таня переехала ко мне и комод больше не двигала.

Прошло четыре дня, когда нарочный принес ответ из российского отделения компании. Они ждали меня на переговоры через три дня в двенадцать часов!

Это была победа! Я купил бутылку шампанского, приличный торт и начал благополучно ждать Татьяну после института.

Татьяна исправно ходила в институт в обновках, приобретенных нами на мои деньги в ожидании крупного выигрыша.

Делать пока было нечего, и я с удовольствием перелистывал каталог яхт, подбирая подходящую на лето. Гонорар стоило отметить.

В семь вечера раздался уже привычный нервный звонок в дверь.

Она кинулась на меня торпедой, голодной львицей, тигрицей на самца в критические тигриные дни! Мы упали на хоккейный ковер, и я довольно сильно стукнулся копчиком о стадион имени В. И. Ленина туркменской работы. Мне было непонятно, больно и интересно.

— Саша! Они приехали за мной с нарочным в институт! Привезли меня к себе в офис. Ты знаешь, у Sony шикарный офис в Москве. И сделали самое гениальное предложение в жизни! И это все благодаря тебе! Я тебя обожаю!

— Что же они предложили?

— Документы и деньги были уже готовы! Я все подписала! У нас с фирмой нет никаких претензий друг к другу! Пятьдесят тысяч долларов! Пятьдесят тысяч!!! Ты понимаешь, какие это деньги? Лучший евроремонт в мире будет стоить десятку. Шуба и вещи еще десятку! И тридцать тысяч сверху! Ты понимаешь, какие это деньги?!

Я молчал. Потом поднялся с ковра, выбросил каталог с яхтами в корзину и поплелся на кухню пить чай.

— Да! И тебе огромный привет. Сказали, что так как мы уже все подписали, ты можешь к ним не ходить.

Теория относительности великого Эйнштейна, безусловно, распространяется как на счастье клиентов, так и на адвокатские гонорары в целом.

* * *

— У меня два вопроса, — неожиданно встряла младшая дочь. — Первый: что было потом. И второй: а что значит «я была у вашего папы первой»? Зная немного папину биографию, он познакомился с вами не мальчиком.

— Летом я поехала на отложенные деньги путешествовать по Штатам. Там познакомилась с Яшей, вышла замуж, открыла свой бизнес и вроде все в жизни было хорошо, кроме набранного немного веса. С папой мы с тех пор и дружим. Его портрет висит у нас в гостиной. Представляешь, и квартира та жива. В ней сейчас живет мой сын. Тоже студент медицинского. Надо вас познакомить. А то, что я была у твоего папы первой, — так это точно. Я была первой клиенткой. Александр Андреевич переехал в Москву за пару недель до того, как мы познакомились на Тверском бульваре. Да, и еще — приблизительно через полгода все товары в нашей стране должны были иметь инструкции на русском языке. Не знаю — это было случайное совпадение или нет? Но так получилось.

Адриана уже с интересом смотрела на Татьяну. Видно, сын миссис Морган интересовал ее в данный момент намного больше, чем папино бурное прошлое.

Теория и практика переговоров

Готовность номер 1

У адвокатов есть золотое правило — переговоры выигрываются до их начала. Итак: как правильно подготовится, что нужно узнать и запомнить. Наглядные примеры того, как знание деталей помогает выиграть в целом.

Если спросить людей, готовы ли они к переговорам, 99 % населения Земли ответят, что да, конечно. А что трудного, удивляются окружающие, в том, чтобы сесть за стол и болтать на разнообразные темы? И это большое заблуждение.

До того как прийти на переговоры, вы должны провести массу подготовительной работы. Выбрать место встречи, знать человека, который будет сидеть напротив вас, понимать все слабые и сильные места — оппонентов и свои собственные. Создать команду и разработать план. Расписать роли в команде — кто будет добрый, кто злой следователь, кто начинает разговор, кто завершает, кто извлекает скелеты из шкафов противника, то есть компрометирующую информацию. Ну и так далее. И только зная множество нюансов, можно «выходить на сцену». Иногда к особо важным переговорам, особенно на высшем уровне, политики готовятся несколько месяцев и даже лет.

Самой долгой — несколько десятков лет — шла подготовка к переговорам, в итоге которых между Израилем и Палестиной было подписано мировое соглашение. Только представьте, какое количество народа участвовало в предпереговорах! Тысячи и тысячи.

А теперь для начала попробуйте ответить себе на простой вопрос: «Что я знаю об этом человеке или об этих людях?» С которыми вам предстоит договариваться. А ведь это важнейшая вещь — знание того, кто перед вами. Единицы заранее выясняют, с кем имеют дело. Потому что большинство озабочены тем, как самим произвести хорошее впечатление, и они забывают поинтересоваться, кто сидит напротив. А ведь это живой человек, со своей культурой, с особым менталитетом, характером, привычками и слабостями.

Возможно, когда начнете собирать информацию, вы разглядите в оппонентах будущих друзей-единомышленников. Так тоже бывает.

Расскажу случай, который изменил меня на всю жизнь. Дело было много лет назад. Вторая половина 70-х годов, Франция. Очень социалистическая страна, все кипит, скоро выберут «левого» президента — Франсуа Миттерана. А я, амбициозный молодой человек, только что заработал свои первые деньги. Пришел в офис к приятелю-бизнесмену и увидел необыкновенно красивую секретаршу. Мы разговорились. Поняли, что симпатизируем друг другу. Я из России, она бретонка. Я пригласил ее на ужин. Она согласилась. Вечером встретились, а я заказал столик в очень дорогом ресторане, потому что девушка мне сильно понравилась. В ресторане даме дали меню блюд без цен, а мне с ценами. И тут официант принес карту вин — а в ней-то цены уже стояли. Я начал выбирать вино, советуясь с сомелье. Выбрал, заказал, официант ушел в погреба за элитной бутылкой. Вдруг смотрю — с девушкой творится что-то неладное. Она сидит надутая, не разговаривает и бросает на меня сердитые взгляды. «Франсуаза, скажите, что случилось, что не так?», — обеспокоился я. «Да, — выпалила она, — все абсолютно не так! Вы сейчас заказали бутылку вина, которая составляет четверть моей зарплаты. И мне это очень неприятно!» Напомню, Франция — социалистическая страна, и демократически настроенная девушка-социалистка решила, что ее покупают! «Я шла на свидание к совершенно к другому человеку, который приехал из светлого коммунистического Советского Союза, и думала, у вас абсолютно не буржуазные взгляды. Поэтому извините — ешьте сами ваш ужин, пейте свое вино!» И она ушла. Это я к тому, что не удосужился заранее расспросить приятеля, у которого красавица работала секретарем в агентстве путешествий, что он думает о своей секретарше. Я этого не сделал. Не узнал, кто эта девушка, не выяснил ее интересы и вкусы. Конечно, постфактум, когда я рассказал другу эту историю, он долго смеялся и сообщил, что милая девушка состоит в социалистической партии, в ячейке активистов, ходит на демонстрации. Если бы я знал ее политические взгляды, мы бы прекрасно провели время в простой пиццерии, и девушка была бы счастлива. Но вместо красивой истории любви, которая могла бы у нас начаться, Франсуаза увидела во мне классового врага и получился испорченный вечер. Правда, я ей благодарен, потому что этот урок запомнил на всю жизнь.

Это была моя ошибка, я должен был заранее знать, с кем встречаюсь, и теперь всегда «провожу разведку». А если вы встречаетесь не с одним человеком, а с группой, не зная, кто эти люди и как они устроены, неловкое положение может осложниться в разы.

Многие ли из нас перед встречей залезают в интернет, изучают аккаунты в соцсетях, чтобы узнать максимум информации о будущих собеседниках? Чем они дышат? Есть у них дети или нет? Что для них важно, а от чего они с легкостью откажутся? Этой информацией можно воспользоваться в подходящий момент. Самое простое: зная, что у человека малыши, можно передать им подарки — чем сразу обезоружить противоположную сторону.

Или вот еще одна история моей неудачи. После которой я твердо усвоил — очень важно не обманывать людей, с которыми имеете дело, иначе можно попасть впросак.

Я долго жил за границей и переехал жить в Россию в самом начале 90-х годов прошлого века. Я коллекционер, у меня 22 различных собрания, в том числе коллекция редкого фарфора XX века. И вот в Москве мне дают адрес одной пожилой дамы, скульптора, у которой дома много фарфора. А в ту пору в России все связанное с заграницей было очень модным. Все бредили Западной Европой и Америкой, считалось, там рай, а у нас разруха, ну и так далее. И вот я, дорого и стильно одетый, представляюсь коллекционером, и милая, очень интеллигентная дама, помню, ее звали Аста Бжезинская, спрашивает: «Какая у вас коллекция и где она находится?» Думая, что произведу ошеломительное впечатление и тут же смогу скупить весь уникальный фарфор, гордо говорю: «Я живу в Женеве, мы с женой хотим все, купленное у вас, увезти в Швейцарию». И вдруг дама категорично отказывает: «Я вам ничего не продам. Я российский скульптор и хочу, чтобы мои шедевры остались в России». Это было ее понимание миссии художника и творца. Она хотела, чтобы ее художественное наследство хранилось здесь, в России, где его оценят.

А я, из-за того, что отсутствовал в стране много лет, совершенно не понимал менталитет художника. Поэтому, чтобы купить у Асты Давыдовны фарфор, пришлось подсылать к ней приятеля, одетого, как бомж, в какую-то телогрейку. И, представьте, дама продала ему редкости, и гораздо дешевле, чем предлагала мне!

В результате ее шедевры остались в России, как и хотела художница. Но мой обман сослужил плохую службу — чуть не привел к фиаско. Зато научил, что перед встречей нужно подготовить адекватную правдивую «легенду», которая поможет отстоять свой интерес.

Итак, вот что нужно сделать перед тем, как вы начнете обсуждать важный вопрос.

Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается. Булгаков был прав — никогда не разговаривайте с неизвестными. Если увидели за столом переговоров незнакомцев, не предусмотренных по сценарию встречи, — объявите перерыв, любым способом узнайте, что это за специалисты. Ведь неизвестные могут представлять опасность — оказаться той подводной миной, которая подорвет самую фундаментальную позицию. И расклад сил сместится не в вашу пользу.

Правило № 2. Проведите первичную разведку — загляните в соцсети. Это экспресс-диагностика за секунды. Проанализируйте аккаунты ваших будущих визави в социальных сетях — по интернет-профилям можно сказать многое. Что человеку пишут друзья, как он им отвечает. И даже аватарка, главное фото странички, немало расскажет об интересах того, с кем вам предстоит встречаться. Например, психологи считают, что если человек вешает не свою фотографию, а портрет, цветочек или котика — он внутренне собой недоволен, маскируется за посторонний объект, и, значит, у него сейчас ослабленная позиция, в переговорах такого можно взять голыми руками.

Правило № 3. Расспросите знакомых — какие тут могут быть подводные камни. Есть скользкие темы, которые могут резко поменять градус беседы, — например, религия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь. Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки. Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.

Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки». Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие — мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется — даже по лайкам в социальных сетях.

Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге — там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне. В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное. А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, — жизнь изменится в лучшую сторону.

Правило № 5. Подготовьте «портфолио» — как вы преподнесете себя на встрече. И оно должно быть честным. Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.

Расскажу свой любимый адвокатский анекдот, который совершенно точно показывает разницу между обманом и камуфлированием ситуации, которую непременно нужно скрыть. Жена провожает мужа в командировку и умоляет:

— Я прошу тебя никогда меня не обманывать.

— Дорогая, моя профессия — адвокат, и я еще никогда никого не обманывал, — на голубом глазу говорит муж.

— Поклянись детьми! — требует жена.

Он клянется и вечером уезжает из Москвы в Петербург. Садится в ночную «Стрелу», вдруг в купе сверху свешивается нога в ажурном чулке на длинном каблуке. Разговорились. Шоколад, кофе, коньяк, комплименты. Страсть выскочила прямо из тамбура вагона, поражая двоих, они упали в объятия друг друга, постель, секс. Приезжают в Петербург и едут прямо в гостиницу, где не выходят из номера в течение суток. Через 24 часа адвокат посылает жене смс: «Дорогая, по дороге в Петербург подвернулась нога, лежу в гостинице. Целую, люблю».

Заметьте, все — правда! Ни слова вранья. Муж как обещал не обманывать жену, так и не обманул. Это мудрый анекдот, я бы сказал, даже притча.

Вывод: у адвокатов есть золотое правило — дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.

Разница культур

Это один из краеугольных камней в переговорах. И если его не учитывать, получится, что вы разговариваете на разных языках.

Однажды я стал свидетелем того, как сорвалась крупнейшая международная сделка, которая могла бы основать юридическую корпорацию № 1 в мире. И вот как это происходило.

В 80-е годы прошлого века две адвокатские компании — мастодонты рынка, занимающиеся морским правом, решили объединиться. Они были конкурентами, эти компании, — израильская и английская. А я тогда работал в одной организации, которая пыталась их объединить.

Нам почти удалось договориться об условиях слияния и выхода на рынок практически монополистами. Оставалось утрясти кое-какие детали — для этого решили провести финальные переговоры в формате дружеской вечеринки.

Подчеркну — обе стороны абсолютные корифеи своего дела. Корифеи из корифеев. Наконец эти маститые дядьки решили встретиться и выбрали для этого нейтральную территорию — Швейцарию.

Они собрались на деловой ужин в самом шикарном ресторане Женевы. Сначала был аперитив — и фуршет, чтобы предварительно познакомиться друг с другом. Посередине зала стоял большой круглый бар.

А теперь о разнице в культурах. У израильтян, людей восточных, в разговоре принято максимально приближать лицо к собеседнику. Они думают, их так быстрее услышат и поймут. Англичане же традиционно разговаривают на расстоянии вытянутой руки, и эта дистанция как забор между дискутирующими. Если эту черту перейти — возникнет ощущение агрессии, как будто вы нарушили границы.

На переговорах произошел казус. Израильтяне, которые в чем-то хотели убедить британцев, наступали, а англичане от них шарахались. Переговаривающиеся стороны двигались друг за другом вокруг бара. Израильтяне наступали, англичане пятились.

Я, глядя на это, умирал от смеха, а после того как аперитив не удался, израильтяне сели за столы с израильтянами, англичане — с англичанами. Они больше не коммуницировали! На следующее утро я позвонил главному человеку в израильской команде и спросил, как он находит вчерашнее общение. «Ужасно! — негодовал тот. — Эти гои [не евреи — идиш] от нас бегали. Они не хотят с нами сотрудничать, понимания ноль, работать невозможно». Я позвонил англичанам с тем же вопросом и услышал: «Эти израильтяне слишком агрессивные, мы не сможем с ними работать, сожалею».

Так распалось одно из главных слияний, которое только могло произойти на юридическом рынке. Из-за сущей мелочи — обе стороны не удосужились поинтересоваться культурой друг друга. Они ехали в полной уверенности, что изучили друг друга, встречаясь в судах, что их очная встреча пройдет на хорошо и отлично. Переговоры в итоге закончились полным фиаско. Эти умнейшие люди с обеих сторон так и не смогли договориться.

Поэтому, если вам предстоят переговоры с носителем незнакомой культуры, — постарайтесь изучить хотя бы основные положения национального делового этикета.

Есть нации пунктуальные, для которых опоздание на деловую встречу смерти подобно, — немцы, англичане, японцы, скандинавы. Есть страны, где хозяева могут опоздать на переговоры сами, но не простят этого вам — например, Испания и Латинская Америка. В Европе бизнес-отношения часто перерастают в дружбу. В Китае — наоборот: друзья становятся бизнес-партнерами. На Востоке строгая иерархия: при большом количестве участников переговоров решения чаще всего принимает самый главный «господин и повелитель». В скандинавских странах наоборот — на время переговоров полномочия передаются подчиненным и они могут задавать тон беседе.

Есть страны, где обожают подарки, и приезжать с пустыми руками даже на деловые переговоры не принято. А есть такие, где букет цветов, подаренный бизнес-леди, способен шокировать общественность — как мы помним по недавнему международному потрясению, когда российский президент вручил германскому премьер-министру букет цветов. В Америке еще веселее — там за попытку поцеловать даме руку или невинный комплимент можно схлопотать судебный иск, получив обвинение в сексизме.

Не удивляйтесь, если американец на переговорах положит ноги на стул, — там принято чувствовать себя абсолютно комфортно в любых обстоятельствах. Зато американцы очень напористо и быстро ведут дела, никогда не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня. Любят принимать пакетные решения и терпеть не могут, когда переговоры затягиваются. Время для американских бизнесменов — действительно деньги. По этой причине они готовы заключить важную сделку даже по телефону. Американцы, как правило, останавливают переговоры, которые считают непродуктивными. Дистанцию держат большую.

В Англии подарок могут расценить как взятку, зато хорошим тоном считается пригласить делового партнера в театр. Англичане умеют терпеливо слушать собеседника, хотя это не означает, что они с вами соглашаются. Дресс-код строжайший: во время визитов на обед принято надевать костюм, когда требует этикет — смокинг, на официальный вечер — фрак. Расстояние между собеседниками — не ближе полуметра.

Крайне пунктуально стоит вести дела в Германии и рассматривать обсуждаемые вопросы по порядку. Пока не обсудили параграф «А», немец ни за что не перейдет к параграфу «Б». Только деловые костюмы! Немцы придают большое значение тщательной подготовке к переговорам и приступают к ним только тогда, когда уверены в положительном решении проблемы. Они подробно озвучивают свою позицию, поэтапно и педантично все обсуждают. Тщательно выполняют свои обязанности и от партнеров требуют того же. При составлении соглашений налагают большие штрафы за несоблюдение сроков. Если немецкие бизнесмены пригласят в ресторан, каждый платит за себя. Допустимое расстояние — 50 см.

Во Франции ценится умение красиво и эффектно излагать мысли и к опозданиям относятся более гуманно. Чем выше статус человека, тем больше ему позволено опоздать. Имейте в виду, французы во время переговоров никогда не переходят на другие языки, так что без переводчика не обойтись. Международный английский они с презрением игнорируют — даже на улицах не всегда подскажут дорогу. Французы ведут переговоры достаточно жестко, не имея «запасной» позиции и плана отступления. Договоры, подписанные французами, точно сформулированы и не допускают разночтений. Дистанция между переговорщиками — короткая.

Итальянцы будут рады назначать деловые встречи в ресторане. И нужно быть чрезвычайно элегантным, так как они большие модники. Если хотите, чтобы вас зауважали, в одежде не следует использовать более трех цветов, не считая полутонов. Дистанция — короткая.

И в Италии, и в Испании к опозданиям относятся с пониманием. Обе эти южные нации эмоциональны, разговорчивы, так что готовьтесь к долгим, многословным переговорам, из которых будет трудно вычленить суть.

Турецкие деловые люди даже в бизнесе ведут торг. Изначально могут завышать цены и требования. Зато в конце переговоров компаньоны пойдут на уступки, отчего противоположная сторона почувствует себя в выигрыше.

Планируя переговоры в арабских странах, нужно учитывать, что во время священного для мусульман месяца Рамадана рабочий день сокращается вполовину, то есть после часа дня на рабочих местах вы никого не найдете. Не зовите арабских партнеров в ресторан. Во время деловых встреч принято выяснять несколько вопросов одновременно.

Не удивляйтесь, если ваш партнер будет отвлекаться от основной проблемы и попутно обсуждать свои собственные дела с коллегами. Большое внимание уделяется мелочам, поэтому переговоры ведутся долго, но торопить арабских бизнесменов не стоит — они любят решать дела обстоятельно и без спешки.

Пусть вас не шокирует в странах Латинской Америки, если мужчины участники переговоров начнут при встрече обниматься, а дамы — целовать друг друга в щеки. Здесь принято теплое проявление чувств даже в бизнес-среде.

В Китае вас ожидают не переговоры, а настоящие церемонии. На первом этапе встречи китайская сторона ведет «прощупывание почвы», чтобы выявить, кто здесь главный, серый кардинал — не только официальный, но и неофициальный лидер. И если они это поймут, все внимание переговорщиков будет направлено только на «кардинала». Переговоры могут затянуться, так как бизнесмены Поднебесной обычно приходят на встречи целыми толпами, в которых можно обнаружить самых разных специалистов. И они ни за что не «откроют карты», пока не услышат позицию противоположной стороны. Расстояние для разговоров — короткое.

Самый серьезный и продуманный бизнес-этикет — в Японии. На деловые встречи принято приезжать немного заранее, чтобы исключить опоздания. Ни в коем случае нельзя прикасаться к партнеру на переговорах — придерживать его за локоть, хлопать по плечу, даже рукопожатия редко где встретишь. Традиционная форма приветствия — низкий поклон. Чем выше статус собеседника, тем ниже поклон (15, 45, 75 или 90 градусов). Для произведения благоприятного впечатления говорят, что кланяются 45 раз, а самая уважаемая и статусная личность удостаивается 90 поклонов. Правда, я этого никогда не видел.

Не пугайтесь, если японский бизнесмен внезапно закроет глаза во время переговоров — это означает, он пытается слушать вас еще внимательнее. И обязательно наденьте на встречу часы: их отсутствие расценивается как низкий социальный статус. Японцы — чрезвычайно надежные партнеры, все подписанные договоры и сроки соблюдают тщательно.

Расскажу вам историю, как однажды из-за пресловутой разницы культур чуть не потерял друга. Я учился под Парижем, в Фонтенбло, в школе INSEAD, и у меня был близкий друг, итальянский барон Лоренцо. И вот, закончив учебу, он приглашает меня в гости в Милан и присылает визитку. Интернета в ту пору не было, мы переписывались. На визитке — перечеркнут домашний адрес. Я озадачился и решил, что меня домой пускать не хотят. И мило отшивают. Ну, думаю, все бывает тем более Лоренцо собирался жениться.

Я поехал в Милан через несколько лет, остановился в гостинице. Друг, узнав об этом, стал негодовать: «Как, почему ты к нам не приехал, у нас огромный фамильный замок, ты же обещал!» Он, оказывается, хотел меня познакомить со своей сестрой, чтобы я на ней женился. Встречаемся, обнимаемся, и я объясняю: «Я получил от тебя визитную карточку с перечеркнутым адресом и понял, что ты или переехал, или не хочешь меня видеть». «Да нет же! — изумился он — я перечеркнул не адрес, а свою фамилию. В Италии, когда зачеркиваешь фамилию на визитке — означает, что вы близкие друзья и можете обращаться на ты». Кто бы это мог знать! А домашний адрес зачеркнулся случайно. И если я, близкий товарищ Лоренцо, не знал такой штуки, то что можно говорить про всех остальных. Это чисто итальянская традиция, которой нет в соседних странах. Я потом показывал эту визитку немцам, интересовался: «Как думаете, почему зачеркнули часть слов?» «Да итальянцы просто неряшливые люди» — вот как немцы-аккуратисты отреагировали на зачеркивание.

Такие недопонимания могут возникать на каждом шагу. Это касается не только бизнес-этикета, но и повседневного.

Однажды мы с женой не могли разогнать гостей. Дело было в Нью-Йорке, пригласили в гости наших американских друзей. Жена сделала котлеты, которые тут же прозвали «русские гамбургеры». И вот уже прошло несколько часов, а никто не хочет расходиться. Все поели, разговор иссяк, но сидят. Я отвел в сторону приятеля: «Что происходит?» «Предложи кофе» — вопрос, хотите ли вы кофе, означает, что вечер заканчивается. Это сигнал окончания вечеринки.

Есть универсальные правила этикета, которые работают по всему миру, независимо от того, куда вы приехали.

• Уважайте страну пребывания, ее национальные традиции, религию, правительство и не позволяйте себе критических или язвительных замечаний на любую из упомянутых тем.

• Вставайте, когда звучит национальный гимн. Не надевайте национальную одежду — тогу, сари, кимоно. Ведь она может носить религиозный или культовый характер, а вы рискуете обидеть хозяев.

• Не позволяйте себе сравнений вроде: «У нас в России так не принято». Любые сравнения не в пользу хозяев могут носить оскорбительный характер.

• Не требуйте такого же обслуживания, условий, еды, как дома. Кстати, это же правило могут соблюдать и российские туристы в отелях, где многие из наших соотечественников готовы измордовать персонал, пока не получат на завтрак гречневую кашу.

• Не демонстрируйте большой достаток, избегайте широких жестов, не берите на переговоры лучшие бриллианты или золотые мобильники.

• Будьте наблюдательны и, если не знаете, как себя вести, повторяйте действия принимающей стороны.

• Подготовьте документы на языке страны, а на оборотной стороне визитки должно быть написано ваше имя на понятном языке.

• Запоминайте и не коверкайте иностранные имена. Они могут указывать на социальный статус или семейное положение. Изучите титулы ваших собеседников и манеру обращения в стране: ханум, сан, миссис, мадам — и обращайтесь в соответствии с протоколом.

• Старайтесь в любых обстоятельствах быть вежливым и уважительным, сохранять лицо и не выказывать удивления.

• Выучите несколько слов, желательно приветственных или благодарственных, на языке страны пребывания. Это оставляет о госте трогательное и теплое впечатление.

Архив звездных дел

Дело Миланы Тюльпановой (Кержаковой)

О том, как красивая любовная история обернулась громким судебным процессом и на какие ухищрения пришлось пойти, чтобы его выиграть.

Какой же это был красивый вечер! Все было изысканно, мило, но как-то не по-московски. Питерский бомонд показался мне намного чопорней, чем столичный. Впрочем, исторически купеческая Москва гуляла от души, а жители Северной столицы на то и ЖСС — Жители Северной Столицы. Нас было трое, ведущих этого благотворительного ужина — трое довольно юморных людей: Ольга Орлова, Дмитрий Хрусталев и я. Однако раскачать публику было непросто.

В центре зала, за главным столом, находились виновники и организаторы вечера. Милана Кержакова, молодая и очаровательная супруга известного футболиста Александра Кержакова, сам футболист, мама Миланы, известная в Петербурге светская дама — Наталия Тюльпанова, и еще несколько высокопоставленных людей. Среди последних выделялся довольно крупный мужчина, на вид с чуть более суровым лицом, чем нам хотелось бы видеть на благотворительном вечере. Первые полчаса наших шуток и хохм зал с замиранием смотрел на этого человека: засмеется или нет? Мы и сами начали волноваться, что что-то не то происходит в атмосфере. Но наконец я отчебучил какую-то незамысловатую каламбурину, и суровый человек мило улыбнулся. Зал как будто этого ждал: от смеха и аплодисментов начали дрожать даже огромные хрустальные люстры. На несколько минут нас сменил Николай Басков и, используя момент ухода со сцены, я поинтересовался у устроителей этой загадочной персоной.

— Так это Вадим Тюльпанов — председатель Законодательного Собрания Петербурга. Муж Натальи и отец Миланы. Один из самых уважаемых людей города и страны.

Нам все стало понятно, и мы продолжили вечер. В перерыве господин Тюльпанов подошел ко мне и сказал, что уже несколько лет он так не смеялся, как сегодня.

Мы благополучно, под шквал оваций, закончили вечер, поговорили с со звездной семьей — господин Тюльпанов оказался очень симпатичным человеком, его зять Кержаков искрился улыбкой, дамы были обворожительны. Ничто не предвещало трагедию в этой семье. Ничто.

Четвертого апреля 2017 года я услышал по радио, что Вадима Тюльпанова не стало. Несчастный случай. Ему было всего пятьдесят два года. Вокруг этого человека держалась вся семья. Он был всем для них и не боялся брать за близких ответственность. И вот его не стало. Обожаемая дочь потеряла своего отца в двадцать четыре года и за четыре дня до того, как впервые стала матерью. А еще через несколько месяцев изнеможденная девочка с огромными грустными глазами заходила ко мне в кабинет…

Она вышла замуж не просто по любви. Это был взрыв эмоций, казалось, что счастье свалилось на эту маленькую женщину на всю жизнь. Как подарок с небес, как широко улыбнувшийся радугой летний небосвод. Муж-красавец, звезда нашего футбола, любимец миллионов. Любовь завораживающая, обволакивающая, неземная. А на маленькие тучки никто не обращает внимания. Между тем маленькие тучки часто бывают предвестниками грозы. Или бури. Ну попросил футболист всесильного папу Миланы начать делать зятю политическую карьеру. Ну на ровном месте захотел стать депутатом с помощью тестя. Но были «тучки» и потяжелее: измены, рукоприкладство. Неизбежные выяснения отношений. Как тогда в Цюрихе…

…Мужчине никогда не нравится слушать причитания по поводу его измен, связанные с этим слезы и крики, битье посуды и прочую, кажущуюся сильному полу ерунду. Скандал в Цюрихе, который устроила Милана, уличив мужа в измене, надо было остановить. Футбол — игра мужественных людей, и какая разница, что перед тобой девочка весом сорок шесть килограммов? Надо поступить по-мужски: несколько ударов наотмашь, и противник (ничего, что это жена?) замолчал. Синяки? Травмы? Переломы? Посидит дома, сука. Зато будет знать, как мужу выговаривать из-за какой-то ерунды.

У Миланы только один защитник в жизни. Человек, который любит ее с первого дня жизни, мужчина, который никогда не предаст. Это Папа. Отец был в ярости. Одним росчерком пера Кержаков и его карьера могли закончиться в эту же минуту. Но дочь уговаривала отца сделать что-то, чтобы муж и остепенился, и остался мужем, и больше ее не избивал. Любовь — самое сильное чувство в жизни человека.

Это был трудный разговор. И что происходило между двумя мужчинами, не знает никто.

Однако известен разговор отца и дочки: «У твоего мужа одна страсть. К сожалению, это не ты и даже не футбол. Это деньги. Есть только одна возможность его наказать — ты все увидишь. Но больше он на тебя руку не поднимет». А еще через несколько дней Кержаков перевел на счет своей жены четыре миллиона евро. Как гарантию того, что больше никогда… Очевидно, это был приказ слишком внимательного тестя.

И вот несчастье — отца не стало. Все мечты о политической карьере, депутатстве и использовании феноменальных связей родственника улетучились в одночасье. А что осталось? Новорожденный ребенок, паника, истерика, растерянность жены, безумие чувства одиночества в семье и какая-то тоска в воздухе от того, что с главным человеком в жизни уже никогда нельзя будет ни посоветоваться, ни поговорить. Люди, которые любят друг друга, в этот момент сплачиваются, протягивают руку и открывают сердце. А если нет любви? Тогда все по-другому?

Так и случилось. Вышло все по-другому. Через месяц «любящий» муж ушел. А потом забрал и ребенка. Потому что нечего всяким там бывшим алименты платить. Денег же жалко. Вон товарищ по команде — Андрей Аршавин, как дурак, столько бабла Юлии Барановской заплатил и платит, с ума сойти! Забрал бы себе детей и беды бы не знал. А так просто в отместку — пять лет не хотел ни видеть, ни разговаривать с ними. А, да, а вот как бы еще забрать обратно четыре миллиона долларов, которые отдал под нажимом покойного папаши.

И началось.

— Дай деньги или не увидишь сына.

— Хочешь, чтобы мы были вместе? Признайся публично, что ты наркоманка.

— Если признаешься — дам увидеться с ребенком.

— Ну и что, что ты не наркоманка, — если ты меня еще любишь, скажешь, что ты наркозависимая, публично. И все у нас будет хорошо.

Вы спросите, для чего все это было нужно?

Это очень простая сложная история.

Дело в том, что за несколько лет до этих событий абсолютно по такой же схеме Кержаков разошелся со своей гражданской женой. Тоже наркотики, тоже вселенский скандал, тоже ребенок, тоже, кстати, мальчик. И, естественно, ребенка у матери также отобрали.

Милана переживала безумные месяцы депрессии. Без отца, без любимого человека, без ребенка, да и, чего греха таить, без многих красивых, богатых, великих и властных друзей, которых я видел в тот знаменитый вечер в Петербурге.

Вот в таком состоянии и пришла ко мне Милана Кержакова, в девичестве Тюльпанова.

Я хорошо помню свое настроение, когда слушал девушку. «Вот сейчас начнется», — думал я, будучи полностью уверенным, что еще через пять-десять минут мы заговорим об этих проклятых миллионах, которые совершенно не хочется отдавать своему бывшему. И тут я ошибся. Глаза дивной красоты и, наверное, ставшие еще больше от слез, смотрели на меня с какой-то необыкновенной тоской, а губы шепотом, который можно было услышать только сердцем, сказали: «Александр Андреевич, верните мне сына…»

Через час мы подписали договор, и я стал адвокатом Миланы Тюльпановой.

Моя коллега Марина Дубровская и я ехали на первое заседание в Петербург с плохо скрываемой тревогой. Ребенок много месяцев не видел маму. Отец находит все возможные предлоги, чтобы разлука между самыми родными людьми оказалась практически витальной. Мама человеку нужна в любом возрасте, но когда малышу год (!), вся его жизнь сосредоточена в одном человеке. Человеке, которого его лишили.

Однако наше законодательство предусматривает временный порядок проживания ребенка в течение всего процесса. И это был для нас шанс. Оставалось доказать суду, что мы правы.

…Есть люди, которые относятся к женским слезам спокойно, без нервов, стойко, если хотите. Я иногда им страшно завидую. Я не такой. Когда у меня на плече или передо мной плачет женщина, из меня можно вить веревки или посылать на танк со шпагой. За час до суда Милана плакала молча, как-то очень по-детски, и все время повторяла: «Верните мне моего мальчика».

Мы переглянулись с Мариной, и коллега сразу все поняла: мы должны, мы обязаны выиграть.

Первое решение я принял до заседания.

Я запретил, просто запретил Милане идти на суд. Я хорошо понимал и отдавал себе отчет, что сделает Кержаков со своей бывшей женой в зале суда во время слушаний. Я также хорошо понимал, как этим обстоятельством — отсутствием на суде, может воспользоваться и бывший муж, и обозленная общественность: мать не пришла бороться за ребенка!

И все-таки я решился. Милана на суд идти не должна. Психика может не выдержать. Я решил взять весь удар на себя. Обычная для меня история.

Как я и думал, Кержаков не ожидал, что его супруга не придет в суд. Потом злые или добрые языки рассказали мне, что там была домашняя заготовка: Милану надо довести до истерики или, еще лучше, до обморока и таким образом показать суду, что мать ребенка нездоровый и неуравновешенный человек. Бывший футболист страшно возмущался, что мать ребенка не пришла на суд, но еще больше он был возмущен тем, что я открыто сказал суду: «Уважаемый суд! Это я настоял на том, чтобы моя доверительница — Милана Кержакова-Тюльпанова — не присутствовала сегодня в зале, не отвечала на вопросы человека, которого любила, а может быть, любит до сих пор и который удерживает, как в заточении, как заложника, ее годовалого сына. Да, психика двадцатилетнего человека, одновременно потерявшего, пусть и в разных обстоятельствах, отца, мужа и сына, может не выдержать… Ее адвокат и доверенное лицо, наделенный всеми полномочиями, может представлять Милану Кержакову-Тюльпанову на суде. Я, адвокат Александр Добровинский, взял ответственность за судьбу моей доверительницы и ее сына, по крайней мере в данном разбирательстве, и это не ограничивается теми доказательствами, которые я намерен предоставить правосудию на данном процессе, уважаемый суд, я еще в ответственности за ее здоровье. Моя доверительница на заседания ходить не будет. И законом это допускается. Это мое решение».

Помню, как Марина после того, как я закончил говорить, показала мне большой палец, поднятый вверх, а противник — средний. Это были два высочайших комплимента.

В этот день заседание началось в 10 часов утра. Как я уже говорил, решался вопрос о временном проживании ребенка в течение всего судебного процесса. Каждый аргумент противной стороны нужно было перевернуть в свою пользу:

• минус — ребенок не видел мать и отвык от нее;

• плюс — у маленького человека должны быть оба родителя. Ребенок почти год с отцом;

• минус — ему теперь нужна мать. И надо сделать все для того, чтобы малыш снова привык к самому родному человеку в мире;

• минус — ребенок общается со своим сводным братом. Их нельзя разлучать;

• плюс — у ребенка еще есть бабушка и дядя (брат Миланы). С ними тоже нельзя разлучать. И малыш также был лишен общения со своими родными на протяжении всего этого периода. Этому пора положить конец;

• минус — ребенок привык к няне и считает ее самым родным человеком;

• плюс — это ужасно, что ребенок привык к няне. Значит, у папы вообще нет времени им заниматься. Для чего тогда это все нужно? Вернем малыша маме! У нее время для сына есть!

И так далее. Кроме этого, был, естественно, и целый каскад аргументов с нашей стороны, включая психологические исследования о необходимости общения ребенка с мамой в таком возрасте и сам факт того, что стороны никогда не договаривались о проживания сына где-либо и это решение было принято отцом единолично, и еще десяток других вещей.

В половине шестого вечера суд удалился в совещательную комнату. Я встал из-за стола, вернее, даже не встал, а как-то выполз, полностью обессиленный, отдавший все эмоции и всю энергетику этим семи с половиной часам.

А потом нас ждало еще одно испытание: два с лишним часа ожидания того, что определит суд. И бесконечные звонки клиентки: «Ну что, какие новости?»

И наконец, как звон колоколов в утреннем пробуждении: «…определить проживание ребенка на весь период судебного разбирательства с Миланой Кержаковой-Тюльпановой».

Я вышел на улицу. Серый Петербург бросал в лицо холодный пронизывающий ветер нарастающего вечера. «Вот уже пятнадцать лет как я не курю, — подумал я. — В другой момент я бы уже выкурил всю пачку. А тут даже не хочется. Только бы найти какое-нибудь заведение и глотнуть обжигающе горячий кофе. И все. В поезд. К детям, в Москву».

Это была победа. Но это был еще не результат.

Впереди была апелляционная инстанция, которая оставила определение незыблемым, долгие месяцы борьбы с Кержаковым, который никак не хотел отдавать ребенка, попытка объясниться с Александром, удерживающим малыша, в моем открытом письме, полушпионская операция по вырыванию мальчика из цепких папиных рук и многое-многое другое.

В настоящий момент это решение суда вступило в законную силу — сын Миланы живет с ней, со своей мамой, пройдены психологические и медицинские экспертизы, Милана оказалась после всех проверок абсолютно чистым и независимым от наркотиков человеком. А очаровательный малыш играет с мамой, бабушкой и дядей. И абсолютно счастлив.

Собственно, и я тоже.

Потому что нет другого результата, кроме победы. Но и нет победы без результата.

Теория и практика переговоров

Единым фронтом

В этой главе речь пойдет о разных типах переговоров и принципах их ведения. Исходя из того, какие переговоры вам предстоят, нужно выработать соответствующую стратегию. То, что блестяще сработает в одном случае, обернется проигрышем в другом, и наоборот.

Переговоры бывают нескольких видов. Деловые и личные. Индивидуальные и групповые. Открытые и засекреченные.

И в каждом случае работают свои правила, я бы даже сказал, этикет переговоров. Итак, давайте по порядку, начнем с самых сложных, в которых участвует большая группа людей.

Вот вы пришли командой. У вас должно быть несколько золотых правил.

Нужно заранее договориться, расписать роли и сценарий переговоров. Кто из вас выступает первый? Кто завершает беседу? Кто задает вопросы? Кто отвечает противоположной стороне? Кто главный — капитан команды, который регулирует тему? Кто из вас «хороший», кто «плохой», кто «эксперт», кто «киллер»? Договорились ли вы о том, что не будете перечить друг другу — на переговорах делать этого категорически не стоит, чтобы не разрушать впечатления единого фронта.

А если вы будете спорить — то по каким-то причинам, о которых знаете только вы и которые преследуют определенную цель. И тому подобное. Обычно такую предварительную проработку никто не делает, хотя от «репетиции» может зависеть судьба вашей компании или семьи. Почему бы заранее не сесть с кругом переговорщиков-единомышленников и подробно не расписать, кто за что отвечает?

Тем более на деловых переговорах с большим количеством людей, когда против вас выставлена целая армия, обычно очень жесткий тайминг, напоминающий по темпу игру в пинг-понг. У вас не будет времени что-то предпринимать в процессе, поэтому нужно очень быстро и четко «отбивать мяч» по заранее обговоренным правилам.

Прежде всего надо определиться между собой, кто о чем ведет речь. Потому что, если все будут говорить об одном и том же, получится бардак, ваша команда покажет себя неподготовленными дилетантами и будет выглядеть жалко.

В группе обязательно должен быть лидер, который ведет переговоры от имени кого-то или представляет чьи-то интересы. Должно быть главное лицо — не обязательно по статусу, просто этот человек лучше всех разбирается в обсуждаемом вопросе. И отдельно нужно назначить ведущего, который представляет участников и следит за таймингом: «Господа, мы сидим здесь уже 4 часа, не пора ли попить кофе?» А лидер должен оставаться королем.

Стратегически важно понять, кто главный в противоположной стороне, и посадить напротив главного человека из своей команды, чтобы они смотрели друг другу в глаза, а не наискосок, потому что «перекошенный» взгляд оставит осадок и произведет впечатление неискренности.

Перед началом встречи стоит попросить всех выключить мобильные телефоны, а если кто-то ждет важного звонка — сразу же предупредить, что, возможно, ему придется выйти для срочного разговора. Это, кстати, хороший прием, потому что обычно пугает оппонентов — мало ли кто сейчас позвонил и какую информацию только что сообщил.

Теперь очень важный момент — представление группы. Нужно громко назвать всех сидящих по именам и фамилиям, озвучить должность или статус каждого и обязательно сказать, почему этот человек здесь. Ну, например, вы пришли договариваться о покупке нефтяного танкера. На переговорах сидят юрист, инженер, финансист и директор компании, которой нужен танкер. Так вот, всех этих людей нужно представить друг другу: «Морской инженер Петров, знает все о технических характеристиках судов — мы будем обращаться к нему, когда начнем выбирать танкер с нужной глубиной осадки, мощностью мотора и нефтеналивных насосов». Ну и так далее.

Визитные карточки в этой ситуации не помогают — в них нужно заглядывать, да еще можно перепутать.

Также важно, как обращаться к друг другу — на вы или на ты, даже если знаете друг друга миллион лет, — в зависимости от того, какое впечатление хотите произвести на противоположную сторону.

И совершенно железное правило: членам одной команды категорически нельзя спорить между собой. Какую бы ерунду ни сказал ваш сосед, вы не имеете права опустить его в глазах окружающих.

Однажды я прилетел на переговоры в Лондон. Там меня ждал клиент из Грузии, который много лет жил в Англии, и у него случились большие неприятности. И вот он пригласил меня на обед поговорить о своем деле. А я пришел в компании замечательной девушки Натальи Левинзон, которая сегодня возглавляет наш английский офис, и сейчас вы узнаете почему.

Она довольно известный юрист в Лондоне, мы с ней за пару дней до этого познакомились, разговорились о возможностях совместной работы, и я взял ее с собой на эти переговоры.

И вот мой грузинский клиент задает вопрос, который имеет прямое отношение к процессуальной особенности английского судопроизводства. А мне не очень удобно признаться, что я ни ухом ни рылом не разбираюсь в этом вопросе. Но с достоинством говорю: «Это должно быть так-то и так-то» — и начинаю логически рассуждать, как это может быть. И тут вдруг понимаю, что меня уносит совершенно не туда. И автоматически, для поддержания беседы, обращаюсь к девушке, которая сидит рядом и с которой познакомился буквально вчера: «Наталья, как вы думаете, я прав или нет?» Она отвечает: «Александр Андреевич, вы абсолютно правы. Я лишь хотела бы добавить маленький нюанс» — и потом рассказала все с точностью до наоборот, но это прошло настолько незаметно, настолько красиво, что я просто влюбился в этого человека и она стала главой нашей дочерней компании. Наталья продемонстрировала профессионализм высокого класса.

В нашей отечественной традиции все происходит наоборот — человек может тебе сказать: «Да что за ахинею ты несешь!» И это ужасно, особенно на переговорах, потому что разброд и шатания производят впечатление раскола в рядах переговорщиков.

Кстати, в советские времена на партсобраниях не зря вели протоколы — это дисциплинирует участников дискуссии и позволяет впоследствии быстро восстановить ход событий. Поэтому в группе хорошо иметь человека, который записывает все, что происходит, — протоколирует.

А вот если кто-то на переговорах начинает рисовать на бумажке зябликов, чертиков, котиков — это оставляет очень нехорошее впечатление. Машинальное рисование, конечно, психологически помогает слушать внимательнее и сосредоточиться, но производит ужасное впечатление на окружающих. Потому что им кажется, что слушать вам неинтересно.

Обратите внимание на то, должны ли вы прекращать разговор в тот момент, когда в комнату заходят посторонние, — например, секретарша приносит кофе. Даже если вы у себя в офисе и секретарша «свой человек», но переговоры секретные, хорошо бы в этот момент сделать паузу или произносить ничего не значащие фразы. Это помогает создать впечатление особой важности ситуации.

Когда идет обсуждение, членам команды следует обращаться только к главному: «Сергей Николаевич, позвольте мне высказать мысль по этому поводу». Во-первых, это подчеркивает уважение группы к своему лидеру и выглядит очень презентабельно. Да и со стороны создает о вашей группе впечатление слаженной и компетентной команды. Во-вторых, оркестру нужен дирижер. И «дирижер», то есть условный Сергей Николаевич, координирует, что группа сейчас делает — идет на уступки, на штурм или выдает экспертную оценку.

Теперь о том, как подготовить пути к отступлению. Кто бы ни пришел с вами на переговоры, хоть сам Президент земного шара, этот самый главный человек должен подчеркнуть, что он не принимает решения. И что решает обсуждаемый вопрос кто угодно — совет директоров, акционеры, бухгалтер Маша, — только не он. Таким образом исключается возможность, что вас возьмут в клещи.

По предмету — как избегать ловушек — у меня были очень хорошие учителя. Один из них был богатейшим человеком Европы. Это известный банкир в Швейцарии, я был в свое время его адвокатом. И как-то сопровождал на переговорах. Они шли крайне жестко, но, когда стороны уже почти обо всем договорились, банкир вдруг сказал: «Прежде чем дать согласие, я должен посоветоваться с акционерами».

Помню, меня тогда это совершенно потрясло. Все засмеялись, потому что понимали: он единоличный «владелец заводов, газет, пароходов». И тогда сидящий напротив человек спросил: «Брюс, а кто у вас в компании акционер?» «У меня есть жена, и я должен с ней посоветоваться». Такое оттягивание результата, демонстрация того, что ты не конечная стадия принятия решений, помогает, потому что исключает малейшее нарушение ваших интересов.

Вообще никогда не надо сразу говорить «да». И моментально принимать решение — нужно взять тайм-аут на его обдумывание. Ты можешь быть тысячу раз прав, но существует миллион невидимых глазу нюансов. Надо остаться без лишних свидетелей, обсудить все выгоды с экспертами, проверить, нет ли тут какого-то подвоха.

И два слова о переговорах tête-à-tête. Личные переговоры имеют одну серьезную особенность. И очень страшную: они могут перерасти в скандал. Как случилось в истории, которую я рассказывал выше, — скандале Миланы Тюльпановой и Александра Кержакова.

Почему? Потому что дележка интересов приправлена эмоциями, а дальше наслаивается ненависть. Часто самые яростные и непримиримые враги — родные люди. Брат с сестрой, мама с сыном, муж с женой, дети с родителями.

А когда включаются эмоции, люди начинают ненавидеть и презирать друг друга, очень трудно развести их по разным «мирным углам». Дело осложняется тем, что из двух конфликтующих сторон, как правило, одна считает себя более авторитетной и опытной. Часто личные переговоры заканчиваются ничем. Или остается осадок на всю жизнь. И этого потом не исправишь.

Поэтому подходить к личным переговорам нужно с особой тщательностью, пытаясь понять другого человека, который сидит напротив тебя, и не задавить, не ранить его на всю жизнь. Мужчина не имеет права говорить жене: «Кто ты такая, я все сам зарабатываю, а ты ничего не делаешь». Таким образом он обесценивает ее. После подобных «переговоров» следующий логичный шаг — развод.

Взрослые не должны угрожать малышу и говорить с ним с позиции силы: «Ты будешь делать только так, иначе я тебя побью!» С ребенком надо разговаривать на равных и объяснять, почему нужно сделать так, а не иначе.

Главное правило в личных переговорах — тот, кто считает себя сильнее и авторитетнее, должен об этом забыть. И не поднимать того, кто слабее, до своего уровня, а спуститься вниз со своим опытом, говорить и убеждать на равных. Приказы на переговорах не работают. Особенно на переговорах с родными и близкими.

Отсюда мораль: никогда не заводите романы на работе. Сразу начинается путаница в делах. Служебные интересы в большинстве случаев отстоять проще, чем личные.

Правило № 1. Вы с командой переговорщиков должны создать впечатление единого фронта и выработать общую стратегию. Не ссорьтесь и не пререкайтесь друг с другом. Все возражения и претензии могут быть высказаны в перерыве, в кулуарах, у себя в офисе.

Правило № 2. В ходе переговоров проявите максимальную заинтересованность процессом. Не отвлекайтесь на посторонние вещи, уберите подальше гаджеты. Когда вы сидите на важной встрече и раздаются звонки трех-четырех телефонов подряд, это полный провал переговоров. Вам просто некогда будет услышать друг друга.

Правило № 3. Подчеркните, что решение принимаете не вы. Спонтанный ответ давать не советую. Выйти из этого тупика потом психологически сложно — потому что вы уже дали согласие, пожали руки участникам переговорного процесса. Надо оставить себе пространство для маневра. Зачем сразу говорить «да», если можно это сделать через несколько дней. Уже в полной уверенности в правильности своего выбора.

Другое дело, если мы влюблены и делаем предложение своей пассии. Когда я предлагал руку и сердце будущей жене, она сразу же ответила мне «да». И я был счастлив. Вот если бы Марина сказала: «Я подумаю», у меня бы на душе свербило, я бы переживал, но добивался бы ее еще сильнее. Женщины часто испытывают нас, мужчин, на прочность.

Правило № 4. Полностью отключите эмоции. Эмоциям не место в деловых переговорах. Никакого алкоголя ни до, ни во время, ни после встречи. Составьте подробный план. Когда что-то написано на бумаге и понятно, что ты хочешь сказать в следующий момент, когда идешь по плану как по сценарию — тогда включается железная логика, а чувства уходят на второй план. Ну, и, конечно, не заводите служебных романов. Потом гораздо труднее работать.

Правило № 5. Попробуйте взглянуть на мир глазами близкого человека. Очень часто мы говорим со своей женой или мужем исходя только из собственных интересов. Но чтобы доказать что-то, мы, как говорят французы, должны влезть в тапочки того, кто сидит напротив. И вести диалог с любовью и открытым сердцем.

Вывод: чем больше участников переговорного процесса, тем более жесткими должны быть правила и четким — сценарий переговоров.

Архив звездных дел

Провал Березовского

Как всесильный олигарх впервые в жизни проиграл и почему важно ничего не бояться — иначе не стоит работать адвокатом. Вести переговоры можно даже тогда, когда силы на первый взгляд неравны.

Самая интересная медиагруппа, на мой взгляд, была создана на заре перестройки. Газета «Коммерсантъ» каждый день ложится мне на стол, и каждый день я с удовольствием ее читаю.

Как ни странно, именно благодаря этой газете у меня и произошло удивительное знакомство с очень неординарным человеком — Борисом Абрамовичем Березовским.

У истоков возникновения группы «Ъ» стояли два выпускника журфака — Ксения Махненко и Владимир Яковлев. Они жили вместе, и, как водится, до поры до времени все в этом гражданском браке было интересно и хорошо. Ксения увлеклась созданием одного из первых (если не первого) отечественных глянцевых журналов под названием «Домовой» и, будучи талантливой журналисткой, весьма в этом преуспела. Ей удалось создать качественный и интересный продукт. Журнал пользовался спросом и был популярен в нашей новой стране, жаждущей знаний и светской хроники…

Но однажды с Владимиром Яковлевым практически одновременно произошли два события. И я не знаю, какое было для него хуже.

Первое — он увлекся эзотерикой. Второе — познакомился с Борисом Березовским.

Яковлев решил кардинально изменить свою жизнь: продал «Коммерсантъ» структурам Бориса Абрамовича, оставил Ксению с их ребенком в Москве и, получив деньги за продажу холдинга, уехал в Лос-Анджелес, забыв полностью переоформить на свою бывшую гражданскую жену Ксению Махненко акции компании, которой принадлежал журнал «Домовой» и небольшой, но очень милый особняк на престижной Ордынке, где размещалось издательство… Устно Владимир заверил Ксению, что как ей принадлежали шестьдесят процентов этого маленького издательского дома, так они и будут ее. А сорок ничего не значащих процентов так и будут болтаться где-то у «Коммерсанта» в папках.

Действительно, какое-то время все шло именно так. Какое-то время шло…

А потом в мой офис позвонила Ксения:

— Борис Абрамович и его верный Бадри приглашают меня на встречу. По слухам, они хотят отобрать у меня особняк, а нас выставить на улицу. Я одна на эту встречу не пойду. Вы же меня не бросите?

Уже несколько лет я был адвокатом и госпожи Махненко, и ее журнала. Ксения импонировала мне своим обаянием, профессионализмом и юмором. Конечно, я не мог ее бросить ни при каких обстоятельствах.

Офис Бадри Патаркацишвили почему-то находился в здании знаменитого на весь мир информационного агентства, на углу Никитской и Тверского бульвара. Почему именно там вершились судьбы тысяч людей и миллионов долларов, так и осталось для меня неразгаданной шарадой.

Мы выпили с Ксюшей по чашке кофе и договорились о том, что говорить буду только я. Но сначала надо все и всех выслушать.

В кабинете кроме нас присутствовали три человека: сам Борис Абрамович Березовский, Бадри и их юрист Анатолий Блинов. Беседу вел Патаркацишвили.

— Мы решили разделить актив, уважаемая Ксения. Вам журнал, а нам здание. Давайте переоформим все таким образом, и вы после этого будете у нас его за совсем копейки снимать. Здание будет на нашем офшоре, вот Толя все сделает, и вперед.

— А если нас не устроит аренда? Или вы не захотите вообще ее с нами подписывать, тогда что? — спросил я, чтобы что-нибудь сказать в преддверии настоящего ответа.

— Александр Андреевич, дорогой! У нас в Грузии есть одно слово — чести. По старинному обычаю из уса волосок выдергивали, и это была гарантия. Так пойдет?

Березовский и Блинов рассмеялись.

— Вы что, нам не верите? — спросил Борис Абрамович. Мне кажется, ему самому было смешно это говорить.

— Мне кажется, такой вариант неправильный, уважаемые господа. Давайте сделаем по-другому. Вы как акционеры имеете право приходить на годовые или другие собрания и там голосовать по повестке дня. А также ждать дивидендов — когда они будут. И больше ничего. Никаких разделений на журнал и недвижимость не будет.

— Ксюха! — Березовский неожиданно перешел на «ты». — Твой адвокат много себе позволяет. Останови его, или будет хуже. Я же сказал и больше не повторю: здание надо отдать мне. Это понятно?

— Мне кажется, мы теряем время, уважаемые господа. Я дам вам знать, когда надо будет прийти за дивидендами.

Я поднялся и помог Ксении встать с кресла. «До свидания» нам никто не сказал.

Прошло месяца два. Мне было неспокойно за Ксению, но никаких признаков жизни от сорокапроцентных акционеров не поступало.

Это было затишье перед бурей.

Теплым майским вечером, а точнее, 26 мая (хорошо помню, потому что это день рождения моей мамы) в офисе раздался звонок:

— Александр Андреевич! У нас маски-шоу! Наш домик захватывают. Что нам делать? — Ксения была в отчаянии.

— Забаррикадируйтесь! Никого не пускать внутрь! Я еду. Дождитесь меня, я что-нибудь придумаю. Только не открывайте дверь никому! Понятно? Не волнуйтесь, и не через такое пробирались.

Схватив пачку денег (они всегда могут пригодиться в сложных ситуациях), я спустился вниз, и мы помчались в «Домовой». Однако по дороге надо было сделать массу важных звонков. Если моя идея сработает, может, все и обойдется.

Теперь следует рассказать о том, как выглядел тот самый купеческий особнячок начала XIX века на Ордынке.

Отдельно стоящее двухэтажное здание, где первый этаж полуподвальный, а второй — так называемый бельэтаж. Таким образом, от уровня земли (тротуара) до подоконника бельэтажа было не более ста двадцати — ста тридцати сантиметров.

В издательстве журнала «Домовой» работали практически одни женщины. Человек шестнадцать-восемнадцать.

Всеми этими обстоятельствами надо было воспользоваться.

От моего офиса до Ордынки ехать не более получаса. Этого времени должно было хватить на все.

Все сотрудники и коллеги моего офиса обзванивали ведущие российские и зарубежные новостные агентства: «В настоящий момент идет захват ордами ненасытного Березовского издательства журнала „Домовой“ — последний оплот когда-то свободного „Коммерсанта“, не подчинившийся всесильному олигарху. Приезжайте с камерами — такого вы еще не видели. Вполне очевидно, будут жертвы».

Мои наставления редакции были следующие: всех девушек, весь женский персонал надо выстроить в больших окнах второго этажа. Окна, естественно, открыть. Пусть становятся по две или по три на каждое, в зависимости от комплекции и того, как уместятся. Стоят и ждут. По моей команде — я подниму обе руки вверх — женщины должны начинать истерически орать и делать вид, что сейчас выпрыгнут из окон. Действуйте!

Около крыльца старинного особняка совещались носители масок в камуфляже. По разговорам было понятно, что они ждут приказа идти на штурм девичьего царства. На подоконниках топтался весь состав женского населения редакции. Некоторые были без туфель (видно, действительно думали, что будут прыгать, и не хотели сломать каблуки), другие нервно курили.

Довольно быстро около дома собралось около двадцати камер. И полсотни журналистов.

Я начал обход всех операторов с одной и той же просьбой: «Вот вам каждому по двести долларов, вы будете снимать девушек в окнах, но не ниже подоконников. У зрителей должно создаться впечатление, что это очень высоко и они сейчас от страха прыгнут. Журналисты, комментирующие происходящее, тоже должны говорить, что девушки выпрыгивают из окон, потому что боятся быть избитыми и изнасилованными непонятными людьми в камуфляже, нанятыми Березовским, для которого закон не писан. Что-то в этом духе. В общем, всю правду».

Через короткое время новости были забиты происходящим на Ордынке. А еще через двадцать минут позвонил Березовский:

— Александр Андреевич, мы можем встретиться через час? Предлагаю поужинать вместе. Ресторан «Марио».

— Отзовите своих ребят, и я приеду.

— Сейчас Толя Блинов все сделает. Пять минут. Жду вас в «Марио».

Не через пять, но через восемь-десять минут маски свернули свои пожитки, сели в автобус и навсегда исчезли из жизни журнала «Домовой», да и из жизни Ксении Махненко тоже.

А еще часа через полтора я с удивлением слушал пулеметную речь Бориса Абрамовича. Его слова обгоняли его собственные мысли. Это было почему-то очень забавно, особенно в самом модном ресторане Москвы того времени. Березовский не очень понимал, почему мне так весело, похоже, он считал, что я упиваюсь победой, и, будучи игроком, считал, что это нормальная реакция. Но я никогда не был игроком. У игрока есть возможность выиграть и есть возможность проиграть. А у меня такого выбора нет. Проиграть я не имею права.

— Вы хотите рыбу или мясо?

— Рыбу.

Я даже не подозревал, что Березовский хочет произвести на меня впечатление едой.

— Марио, — обратился Березовский к шеф-повару ресторана. — Приготовь всю рыбу, которая есть в меню, для господина Добровинского. Может быть, ему что-то понравится.

И, обращаясь ко мне, сказал:

— Сильный ход с камерами. Мне понравилось. Но мне кажется, вы не должны размениваться на такую мелочь, как этот журнал. Хотите работать на меня?

— Борис Абрамович, давайте сначала решим проблему, которая у нас есть. А уже потом перейдем к другим вещам.

Олигарх позвал своего юриста. Мы в двух словах обсудили сделку по выкупу 40 % акций, принадлежащих «Коммерсанту». Березовский быстро согласился на мое предложение и совершенно не торговался. Для него это был пройденный этап. Он проиграл и пошел дальше.

Что же касается меня, то, по договоренности с Ксенией Махненко, я стал владельцем пакета акций когда-то принадлежавшего ей «Ъ».

Мы долго были совладельцами компании, которой принадлежал и дом, и журнал. Потом продали журнал издательству Родионова, которое продержало «Домового» еще года три и по каким-то только им ведомым причинам его закрыло.

Затем Ксения Махненко решила продать и дом. Я был миноритарным акционером и не хотел противоречить. В конце концов, это было ее детище.

С Анатолием Блиновым мы еще долго общались и иногда видимся до сих пор. После отъезда Березовского жизнь юриста не была такой же вольготной, как раньше.

Борис Абрамович долго зазывал меня в политику. Но я и политика — вещи несовместимые. В итоге мы просто остались в нормальных отношениях. Правда, в одном из интервью олигарх как-то сказал, что его в жизни обвели вокруг пальца всего два человека, один из них Александр Добровинский. И то, что Березовский поставил меня на один уровень со вторым человеком, и само это признание до сих пор в нашей семье считается высшим комплиментом папе.

На память об этих событиях осталась обложка журнала с моим портретом и надписью «Храброе сердце адвоката Добровинского».

Встать против всесильного олигарха действительно должно было быть страшно. Но если адвокату страшно и он чего-то боится — надо уходить из профессии.

То, что произошло с Борисом Абрамовичем в Англии, известно всем. В том печально знаменитом доме сейчас расположен хороший аукционный дом. Иногда я заезжаю туда посмотреть на предлагаемые предметы, и каждый раз картина того майского вечера встает у меня перед глазами.

«Sic transit gloria mundi». Латынь. «Так проходит мирская слава».

Красивое выражение.

Теория и практика переговоров

Секрет фирмы

Что нужно знать об организации, куда вы идете. Например, на собеседование. Корпоративные тайны — это 99 % успеха.

Представьте себе — вы срочно ищете работу, получили приглашение от службы HR и бежите на собеседование. Скорее всего, вы постараетесь по максимуму узнать все об организации, куда хотели бы трудоустроиться: высокие ли там зарплаты, доброжелательный ли коллектив и крутой ли нрав у босса.

Точно так же надо подготовиться, если предстоит встреча с представителями другой фирмы, куда вас привела какая-либо жизненная необходимость. Знание компании, чем они живут и как устроены может сильно помочь в решении любых вопросов.

Например, в каждой организации существует своя корпоративная культура. Другими словами, это имидж компании и ее сотрудников, который создавался годами и с которым эта компания уже сроднилась. Если не знать этой культуры, не понимать, на чем она основана, есть риск нарваться на «мину», и переговоры зайдут в тупик.

Есть конторы пафосные, есть демократичные. Самое очевидное — если вы куда-то идете, одеваться соответственно случаю.

Например, большинство наших клиентов — звезды и другие вип-персоны. Только представьте, придут ко мне на переговоры солидные люди в дорогих костюмах, а я выйду встречать их в майке и джинсах. Гости шарахнутся, убегут и никогда больше не захотят иметь с нами дела. Поэтому в компании «Добровинский и партнеры» есть свой внутренний дресс-код: мы должны выглядеть изысканно. Хорошие костюмы для мужчин, деловые платья для женщин. И обязательно — туфли на каблуках. Я запрещаю сотрудницам приходить на работу без каблуков. Потому что женщина должна быть грациозна. Даже самые модные кроссовки и спортивная одежда снижают высокий бизнес-стиль, располагают к тому, чтобы перейти на «ты». Но мы, адвокаты, по долгу службы не можем позволить себе панибратство. Чтобы полноценно вести юридические дела, нужна дистанция между доверителем и клиентом, и эта дистанция — галстук, бабочка, строгий пиджак. Иное неприемлемо. В противном случае мы должны будем поменять свою клиентуру и перейти на другой язык. Мы выстроили эту культуру и должны придерживаться ее и дальше.

А бывает наоборот: фирма делает все возможное, чтобы посетители почувствовали — перед ними свои парни в доску. Я знаю коллег в Нью-Йорке — серьезное адвокатское бюро, которое специализируется на защите гражданских прав. Когда зашел к ним, удивился, потому что сотрудники были совершенно не похожи на кинообразы адвокатов с Уолл-стрит. Все вокруг ходили в джинсах, толстовках, клетчатых ковбойских рубашках, кедах. Причем это очень толковые, дорогостоящие адвокаты. Но таковы правила игры, большинство клиентов здесь — люди пострадавшие, запуганные, и если встречать их в костюме и бабочке, можно напугать еще больше. Необходимо выглядеть по-свойски. Такой подход блестяще работает.

Кроме дресс-кода, в каждой структуре существует миллион неочевидных, невидимых глазу правил. Например, у нас в офисе нет часов. В принципе. Мало того, не существует и строго определенных часов — нормированного рабочего дня — и для сотрудников. Мы спокойно можем прийти в офис в полдень, зато уйти в час ночи. Потому что у нас другая корпоративная культура, другой отсчет успеха. Мы работаем коллективно, все зависим друг от друга, по принципу мушкетеров «Один за всех и все за одного», никто не должен подвести группу. Если сотрудник устал, никто слова не скажет, если он придет к обеду. Или решит поработать дома. Отсутствие в офисе в строго определенные часы ничего не поменяет в нашей системе координат. Главное — дело должно быть сделано, ведь мы работаем на результат. Если тебе сегодня легче вести процесс дома — пожалуйста, трудись хоть на собственной кухне. Бывает, спонтанно звонит клиент: «Александр Андреевич, могу я заехать к вам через 15 минут?» Если я свободен — заезжайте, пожалуйста. Бывает, визитер спрашивает: «Где адвокат такой-то?» Я говорю: «Не знаю». — «Как не знаете?» — «Вот сейчас ему позвоню, если адвокат N здесь, он зайдет, если нет, приедет позже». Гость в шоке и не понимает, как такое может быть: разгар рабочего дня, а сотрудника нет в офисе. Но постепенно, поработав с нами, клиенты начинают узнавать и постигать суть нашего «броуновского движения». Потому что люди должны работать так, как им легче. Ведь они работают мозгами, и, по сути, это круглосуточный процесс, часто мысли невозможно выключить или изъять из головы.

Но было бы смешно устроить такой же график на заводе, где жесткий тайминг и детали сходят с конвейера в строго регламентированные минуты. Поэтому специалист, который стоит у станка, вряд ли скажет: «Знаете, я сегодня поработаю дома». Нет, такого быть не может, иначе производство в цехах просто остановится.

Как видите, в каждой организации своя культура. Даже если взять месторасположение. Обычно организации в центре города все пафосные. Иногда сама география диктует имидж. Огромная компания «Роснефть» всегда находилась напротив Кремля. И когда ты сидишь в переговорной с видом на Красную площадь, полная ассоциация, что «Роснефть» — это часть России. Если перевести эту компанию куда-нибудь в Зюзино или Урюпинск — «державный» имидж рухнет. Многие бизнесмены готовы переплачивать за аренду офисов в центре только для того, чтобы создать впечатление процветающей фирмы.

Бывают организации открытые, бывают засекреченные, где контролируют переписку сотрудников, планируют отпуска на два года вперед и штрафуют за пятиминутное опоздание на работу.

Я недавно был в подобной фирме, и это оказалось очень весело. Они занимаются обыкновенной торговлей, там нет ничего сверхъестественного, они не изобретают атомную бомбу. И представители компании меня сильно удивили, когда попросили оставить телефоны в секретарской. Очень вежливо, кстати, попросили: «У нас такие правила. Чтобы не произошло утечки информации. Если хотите, наши секретари будут отвечать на ваши телефонные звонки». Оказалось, люди, которые основали эту компанию, когда-то работали в силовых структурах. И они считают, что конфиденциальность — залог успеха. Ну что ж, если вы попали в «чужой монастырь», где свой «устав», переводя на современный язык — корпоративные правила, их лучше знать и соблюдать.

Иногда это абсолютно неписаные правила, даже, я бы сказал, заморочки, но перешагивать через них нельзя.

Недавно я работал с серьезной страховой компанией, это флагман рынка. А одна моя приятельница, худенькая хорошенькая брюнетка, давно хотела предложить этой компании новый проект. И попросила меня: «Александр Андреевич, ну что вам стоит, поговорите, чтобы меня приняли, а уж я применю все чары, очарую босса».

Владелец компании — мой близкий приятель. Я впервые оказался у него в офисе и увидел его секретарш. Все они, как на подбор, были метр восемьдесят, блондинки с внушительной грудью. Именно такие барышни нравились боссу. И он набирал только таких сотрудниц.

Я тут же оценил обстановку и сообщил приятельнице: «Чары не применяйте, говорите только по делу. Кокетство никак не пройдет». Если вы не вписываетесь в типаж, представляющий интерес, лучше и не пытаться флиртовать.

Но сообщить женщине, что ее чары не сработают, дело неблагодарное. Она меня не послушала, но после встречи призналась, что хозяин кабинета смотрел на нее как на назойливую муху и не мог дождаться, когда наконец избавится от надоедливой посетительницы.

Кстати, «секреты фирмы» обычно лучше всех знает секретарша. И когда вы ждете в приемной, можно выяснить много интересного. Однажды моя общительность сослужила хорошую службу. Предстояли переговоры в очень серьезной компании, мы надеялись выиграть тендер на юридическое обслуживание. С каждой стороны в переговорах участвовали 12 человек. В перерыве я разговорился с ассистентом босса. И секретарша мимоходом выдала мне маленькую корпоративную тайну: шеф злится, когда гости раскидывают за собой стулья. «Вы представляете, наш Николай Сергеич после переговоров всегда ходит, за всеми поправляет стулья — ну у него такая мания. Сердится, если гости бросают их как попало. Мебель должна стоять ровненько. Любит порядок, все у него должно лежать на своих местах». А я, надо признаться, сам такой же аккуратист и очень хорошо понимаю этого Николая Сергеевича.

Переговоры шли несколько часов, были изнурительными и тяжелыми. На успех наша сторона не особо рассчитывала, но когда встреча закончилась, я встал и задвинул за собой свой стул, а также ближайшие стулья коллег. Не специально — я всегда сам так делаю в собственном офисе, потому что ненавижу расхлябанность и беспорядок.

И вдруг я увидел лицо хозяина кабинета. Он, без преувеличения, смотрел на меня восхищенным взглядом! Из-за такой, казалось бы, ерунды, как ровно стоящие стулья, мы получили завидного клиента.

Просто он любит порядок, и мы показались ему надежными компаньонами. Он так оценивает людей — а люди обычно больше всего ценят в других то, что уважают в самих себе. И конкурс был выигран.

Самое лучшее — предварительно зайти (если это возможно) в интересующую вас организацию и своими глазами посмотреть, как они там живут. У меня есть знакомый юрист, который устраивался на работу и выбирал себе компанию. Парень притворился разносчиком пиццы — купил коробку, звонил и представлялся: «Доставка пиццы». Заходил, смотрел, как устроен офис, какие там висят картины, как одеты сотрудники, как они разговаривают и так далее. Пытался ассимилироваться, вжиться в «среду обитания», представить, как он тут будет работать. В итоге устроился в перспективную контору и из него получился очень талантливый адвокат.

Правило № 1. Заранее изучите корпоративную культуру организации, с представителями которой будете встречаться. Для начала можно зайти на сайт компании, посмотреть, какой у них слоган, логотип — «интеллигентный» или не очень, как выглядят сотрудники и сам шеф. Иногда «первичную диагностику» можно провести даже по ежегодным отчетам организации или веселым фотографиям с корпоративов.

Правило № 2. Очень много может сказать ресепшн и босс. Это два главных человека, задающих обстановку. Лица, визитные карточки фирмы. Если секретарь ест бутерброды в разгар рабочего дня, если директор ругается как сапожник — с ними все ясно. Культура предприятия исходит от начальства, и ничего с этим не поделаешь. А секретарь обычно — правая рука шефа.

Правило № 3. В каждой организации встречают по одежке. Поэтому, если идете в банк, постарайтесь выглядеть дорого. А если на встречу с одноклассниками… Смотрите сами, в зависимости от того, какой сейчас социальный статус имеют ваши бывшие соседи по парте.

Правило № 4. Проведите «разведку на местности» — поговорите с секретаршей. Ассистенты босса или компании — кладезь бесценной информации. Когда ты ждешь, пока тебя примут, можно и нужно с ними разговаривать.

Правило № 5. Важно попасть в стиль. Мы придумали одну хитрость, которой пользуемся, чтобы заполучить клиентов. Когда устраиваем презентации для будущих партнеров, стараемся воспроизвести их корпоративный дизайн. Сначала изучаем рекламную продукцию фирмы, с которой ведем переговоры, потом выстраиваем свои досье по образу и подобию их рекламных брошюр и вручаем нашу презентацию всему совету директоров. Когда с людьми говоришь на понятном им языке, есть надежда, что они скорее вас поймут.

Вывод: если вам удастся выглядеть «своим» и мимикрировать под корпоративную культуру организации, с представителями которой встречаетесь, переговоры пройдут гораздо легче.

Тройной план-стратегия

Чтобы встреча прошла успешно, ее нужно спланировать. Самый эффективный сценарий переговоров, которого нужно придерживаться, если хотите прийти к интересующему вас результату. Как наладить отношения со временем.

Каждый из нас писал в школе сочинения. Помните, что заставлял учитель сделать первым делом? Составить план повествования — это давало некоторые гарантии на успех вашего опуса. Когда актеры и режиссеры создают фильм, они всегда знают, какой будет их следующий шаг, и для этого пишут сценарий.

В переговорах то же самое. Вообще, подробный и продуманный план — начало любого дела.

План бывает двух видов, или скорее составляется для двух разных целей — для собственной стороны и общий план переговоров для всех участников.

Начнем с первого.

Прежде всего надо составить себе четкое представление, что вы хотите получить как результат встречи. Независимо от того, первая ли она, последующая или решающая. Только понимая и представляя вашу цель, можно и нужно начинать составлять план. В противном случае ваши слова и действия будут иметь безалаберный характер и приведут в никуда.

После того как цель поставлена, надо представить себе как можно точнее, что же в данной ситуации хочет получить противоположная сторона.

Бывают случаи, когда точно определить это невозможно, тогда возьмите в расчет три возможных варианта. Теперь сравните каждый вариант с вашей «хотелочкой» и поймите для себя, какой из трех ближе к вам. Составляя три возможных хода ведения переговорного процесса (три варианта — три плана), надо продумать «мостик» — переход от одного плана к тому, который ближе к вашей цели, то есть к другому плану.

Дальше. Как вам ни покажется странным, но следующим шагом будет выбор всех возможных аргументов… со стороны вашего оппонента. Напрягите всю свою фантазию и постарайтесь стать им на какое-то время. Чем больше аргументов в пользу чужой позиции вы найдете, тем легче пойдет переговорный процесс. Очень поможет мнение ваших коллег — попробуйте привлечь их к этому мозговому штурму. Когда все доводы против вас исчерпаны, делайте то же самое со своей аргументацией.

Все это для наглядности должно быть записано в виде тезисов на бумаге.

Теперь перед вами два диаметрально противоположных списка аргументов. И только сейчас наступает момент настоящего составления плана будущего разговора — дискуссии.

Но прежде один маленький, но очень важный нюанс. Все зависит от вашего характера и немного от того, хорошо ли вы знаете вашего визави и можете предугадать его возможные реакции.

У меня всегда в представлении три вида дискуссии по плану, который я сам составил. Первый и, как многие думают, самый легкий и распространенный — это «пинг-понг»: соперник аргумент — вы аргумент. Банально и не очень интересно. Что делаю я, исходя из своих навыков, опыта и характера. По составленному мною плану я начинаю аргументировать за оппонента. Во-первых, он удивлен и обескуражен, а может быть, быстро будет сломлен. Дело в том, что подготовив аргументы за него, вы, согласно вашему плану, должны подготовить соответствующие постулаты, которые его аргументы разрушают/уничтожают. После того как ваш практически монолог от его имени закончен, вашему визави уже практически нечего сказать. И вот тут вы начинаете выдавать залпы своей артиллерии. Обескураженный оппонент обычно соглашается с вашими доводами. Все его аргументы разбиты. И даже если завалялся какой-то малюсенький аргументик, который вы при подготовке не учли, ваша снисходительная улыбка и фраза «Ну знаете ли, это уже даже не смешно» произведет сильное впечатление и закроет его аргументацию. Теперь ваша очередь логично доказывать свою правоту. В вашем плане должны последовательно идти аргументы. Опыт показывает, что начинать и заканчивать надо с весомых и сильных доводов, но никак не со слабых. Обычно долгая дискуссия разворачивается на первом же моменте. Вот почему первый аргумент должен быть серьезным и убедительным. Легковесное начало может дать слабый ход всей дискуссии (все еще сильны, времени много), не расхолаживайте собеседника на несерьезные аргументы. Противник может решить, что это все, что у вас есть, и заранее настроится на то, чтобы вас не слышать и не слушать, отрицая в дальнейшем все весомое, что вы приготовили. Более легковесные аргументы припасите на середину вашего практически монолога. Последним должен идти еще один аргумент-тяжеловес. После этого согласно плану следует повторить кратко или тезисно все «за» вашей позиции и попытаться перейти к закрытию — окончанию, — подписанию сделки. Если вы участвуете в переговорах с командой, не забудьте, что роли каждого участника должны быть расписаны в плане. Руководитель группы должен предоставлять слово каждому. Любой человек, сидящий молча, оставляет очень негативное впечатление о целой группе. Непонятно, зачем он сюда пришел и какова его роль. Поэтому, составляя план, помните о том, что ведущий обязан представить всех участников переговоров и рассказать, кто в вашем коллективе за что отвечает и для чего он здесь. Например, как руководитель делегации.

Однако до аргументации стоит поставить в план описание общей ситуации, именно такой, какой она представляется вам. В случае несогласия с той стороной на предварительной стадии переговоров обязательно надо прийти к консенсусу. В противном случае вы будете говорить на разные темы. Не стоит уходить в дискуссию и аргументацию, чтобы закончить переговорный процесс тем, что вы говорили о разных вещах. Если же тема более-менее понятна обеим сторонам, о ней можно лишь слегка напомнить, но притом, что данная встреча не первая в плане, должен находиться пункт, обозначающий отсыл к тому, на чем вы закончили предыдущую встречу. Обязательно напомните присутствующим, особенно если кого-то не было на предыдущей встрече. Даже если он на вашей стороне, двумя фразами его якобы надо ввести в курс дела. Копии плана должны находиться у всех ваших участников переговоров с пометками, кто и что будет говорить. Мы с командой иногда практикуемся и ставим время дискуссии/переговоров для каждого пункта. Это очень дисциплинирует участников. Если переговоры носят более-менее дружественный характер, ваша сторона может отправить «план плана» дискуссии другой стороне и услышать их мнение по этому вопросу. Я бы также предложил вам включить время для каждого пункта и ответственного докладчика. Для того чтобы не терять время в процессе встречи, обозначьте сразу в плане тему дискуссии такой, какой вы ее видите, и/или тезисно на чем вы остановились на вашей последней встрече. Получив замечания, вы можете скорректировать план и разослать его всем участникам.

При составлении плана очень большое значение имеет тайминг — детальное распределение времени.

Большинство людей не осознают, сколько минут или секунд занимает их собственная речь.

Репетиция выступления

Попробуйте провести такой эксперимент. Возьмите часы с секундной стрелкой и расскажите, запустив время, о том, что вы делали вчера в течение дня. Естественно, во время рассказа смотреть на циферблат не следует. Вас поразит результат.

Теперь попробуйте провести еще один эксперимент. Возьмите любой текст из журнала или газеты, оцените взглядом объем и предположите, какое количество времени у вас займет чтение этого текста вслух. Не торопясь и с нормальными интонациями — так, как вы хотели бы донести его до аудитории или собеседника. Кстати, это же относится и к предыдущему упражнению. Запишите на бумаге время, которое вы мысленно представили для прочтения текста. А потом включите секундомер и опять, не глядя на часы, начинайте читать. Вас еще раз удивит результат.

Теперь представьте себе, что на вас смотрят несколько пар глаз, когда вы зачитываете какой-то приготовленный вами документ. Соблюдая этикет и приличия, вы должны хотя бы время от времени отрываться от текста и смотреть на аудиторию или собеседника. Это отнимет не так много времени от общего выступления, но зато создаст у аудитории чувство вовлеченности.

Все мои эксперименты с коллегами и учениками показывают, что у большинства людей нет никакого представления о том, сколько времени занимает их речь. Представление об этом и управление временем — важнейший элемент в переговорах. Дело в том, что большинство людей слишком скоро начинают утомляться, выслушивая чужую речь. Им нужен или диалог, или пауза. Соразмерьте все, что вы должны произнести на переговорах, по времени. И если вы станете мастером в определении тайминга собственной речи, ваши шансы на успех увеличатся.

Большинство из нас не рассчитывает свое время. А самое важное собеседнику или аудитории нужно успеть сказать за первые три минуты выступления, иначе внимание ваших слушателей начнет угасать. За это время (всего три минуты!) можно выдать неимоверное количество информации.

Вывод: хорошо составленный план встречи на переговорах сэкономит массу времени и сил, а также приведет к достижению цели, какой вы ее себе представляете. Посекундный расчет времени выступления, как в хорошем сценарии, — залог успеха.

Архив звездных дел

Сериал «Филипп Киркоров & Маруани»

Не завидуйте звездам. Только несмышленыши считают, что жизнь публичных людей состоит из сплошных удовольствий и очаровательных приключений: вышел на сцену, пропел что-то или снялся в кино. И вот оно — море, солнце, любовь и деньги.

Как же ошибаются завистники и фанаты! Конечно, я не такой публичный человек, как Галкин или Жириновский, но и мне порой бывает очень непросто.

Стою в очереди в музее в кассу и слышу шепот: «Смотри, адвокат Добровинский в очереди стоит, как все. В народ решил поиграть…» Или сижу в ресторане с другом, ужинаем — через полчаса ему звонит благоверная: «Ты ужинаешь с Добровинским! Мне тоже искать адвоката? Детей пожалей! Мог бы честно мне все сказать!»

У каждой профессии, как только ты становишься знаменитым, есть обратная сторона медали.

…Журналистская травля началась в сентябре 2016 года. Причем травля — это никакое не преувеличение. В день звонили по двадцать-тридцать журналистов, а около моего офиса группировались телевизионные камеры и корреспонденты со всей страны. Можно подумать, что в стране не было другой, проблемы кроме этой.

Это была главная неделя для стервятников из СМИ:

— Известный французский композитор Дидье Маруани уличил Филиппа Киркорова в плагиате. Король нашей эстрады будет выплачивать миллионы штрафа.

— Киркоров украл песню французского композитора.

— Жестокая любовь довела Киркорова до суда.

И так далее.

Наш аналитический отдел по моей просьбе сделал подборку последней информации, и, посмотрев на всю эту фантасмагорию, я набрал номер любимого певца, клиента и друга.

— Алло, Филипп?

— Александр Андреевич, они что, с ума все посходили? За что? Чего они от меня хотят? Какой-то бред! Объясните, дорогой, что происходит?

— Некто адвокат Трунов выступил в СМИ с сообщением, что песня, которую вы исполняли и которая называется «Жестокая любовь», написана композитором Маруани, а не вами.

— Но я действительно не писал этой песни! Это произведение ленинградского композитора Попкова! Я только исполнитель! Что им от меня надо?

— Мне кажется, объяснение на поверхности. Мало кто в нашей стране знает господина Попкова. Хотя жаль! Видно, талантливый человек. Я, например, пока вы не назвали это имя, не знал. Если бы Маруани — Трунов, фигурально выражаясь, наехали на Попкова — никакого желания у СМИ орать об этом 24 часа в сутки не было бы. Кроме того, я думаю, что у Попкова, при всем уважении к нему, денег значительно меньше, чем у Киркорова. Уверен, что наши оппоненты считают именно так. Поэтому удар был нанесен именно по вам, Филипп Бедросович. Именно по вам.

— А что же делать?

— Нам надо ждать суда и посылать всех подальше. А пока я начну готовиться к процессу, исходя, конечно, из того, что слова Трунова выродятся в иск.

За интервью во всех мыслимых и немыслимых СМИ прошел октябрь. Никакого иска никто не подавал. Трунов давал многочисленные комментарии о том, какой нехороший Киркоров, своровавший песню у несчастного французика, и как певец нагло нажился на этой песне. Филипп страшно переживал и звонил мне после каждого всплеска инициативы врагов.

В ноябре давление усилилось, однако по-прежнему из суда никаких исков не поступало. Становилось понятно, что дело до суда дойти «не хочет». Мы встретились с Филиппом в последней декаде календарной осени, и я сделал предположение, которое моя ученица, а теперь уже партнер Марина Дубровская полностью поддержала:

— Я не думаю, что мы дойдем до суда. Мало того, я уверен, что это, безусловно, не цель француза. Идти в суд им невыгодно. Тенденция отечественных судов на сегодняшний день очень далека от американской, где за сломанный из-за жесткого мяса зуб можно получить сотни миллионов долларов. У нас можно получить тоже сотни, но не долларов, а рублей, и не миллионов, а просто рублей восемьсот-девятьсот. Все разговоры Трунова сводятся к тому, что иск будет многомиллионным к вам, вашей компании, вашему продюсеру, вашему папе, вашим детям, Алле Галкиной, Максиму Пугачеву…

— Не шутите так, Александр Андреевич, мне сейчас будет плохо.

— Какие тут шутки. Мне кажется, что вас хотят довести до состояния, когда вам станет это все невыносимо, вы позвоните французику из Бордо и скажете: «Сдаюсь! Сколько денег ты хочешь, чтобы прекратить этот кошмар?» И вы сойдетесь на чем-то. Я уверен, что план такой. Другого не вижу. Если хотите, я, как ваш адвокат, могу рассказать об этом плане в каком-нибудь интервью. Посмотрим, взорвет это ситуацию или нет.

— Александр Андреевич! Действуйте, умоляю!

Через несколько дней я выполнил свое обещание. Общественность в виде сплетников и сумасшедших это не заинтересовало. Им нужна была повестка дня: Киркоров равно плагиатор. Не вдаваясь в подробности: кто там автор, зачем там автор и т. д. Надо наклеить клеймо на успешного человека. Лузерам так интереснее жить, или, вернее, существовать, потому что их существование жизнью назвать трудно.

Но тот, кто надо, прочел…

Через какое-то время задуматься пришлось снова.

Новости запестрили интервью адвоката Маруани около Московского городского суда: «Французский композитор подал иск в Мосгорсуд. Скоро будет назначено первое заседание!» Интернет начал запасаться попкорном.

Я был в недоумении: Мосгорсуд никак не подходил по подсудности к иску злобного француза. Этим занимается районный суд. С таким же успехом можно было обратиться с иском против Киркорова в Занзибарскую думу или в Международную федерацию метания бумерангов. Но обывателю было все равно. Прогремел выстрел, и неважно, из чего сделана пуля. Чем больше шумели журналисты и недоумки, тем точнее для меня вырисовывался замысел француза. Через пару дней опять позвонил клиент:

— Александр Андреевич, что это? Когда начнется суд?

— Дорогой Филипп! Я боюсь вас разочаровать. Этот иск в Мосгорсуд был подан не для того, чтобы начать процесс.

— Не понимаю! А для чего тогда?

— Все очень просто. Иск был подан для того, чтобы продолжать нагнетать обстановку. На вас оказывают еще больше давления. Пресса шумит, журналисты пишут и говорят, обыватель злорадствует. По идее, все направлено на то, чтобы вы сломались и запросили мировую, приползли на коленях и принесли бы много-много евриков жаждущему их французскому пенсионеру.

— Этого не будет никогда! Я не пойду на этот шантаж. Меня по-другому воспитывали родители. Бред. Они просто меня не знают. А что же мы с вами можем сделать? Как остановить эту вакханалию?

— Иск на днях будет возвращен Маруани. Терпение, мой дорогой, только терпение. Но муссировать эту тему в прессе будут еще очень и очень долго.

Я оказался прав. Через несколько дней иск вернули. Смешно и понятно. Так ошибаться невозможно — все это было сделано не просто так. Атмосфера вокруг бедного Филиппа нагнеталась, и конца этому не предвиделось. «Надо срочно ждать!» — говорил мой дедушка. И я срочно ждал.

Развязка приблизилась к нам совершенно неожиданно. И с той стороны, с которой ее никто не ждал.

В начале декабря на сцену вышли два новых игрока.

Вован и Лексус — два наших главных пранкера — способны разыграть по телефону кого угодно. Они звонят президентам, в Олимпийский комитет, сенаторам, известным людям разных стран и добиваются потрясающих результатов. Вообще искусство розыгрыша по телефону основывается на элементарных человеческих эмоциях. Люди хотят слышать то, что им нравится, и начинают реагировать на пранкера исходя из собственных интересов. Ребята, конечно, очень талантливы и устраивают чудеса в эфире. Одно время передача с их розыгрышами успешно шла на телевидении. Они всегда выбирают модные и популярные темы, попадая в самую точку. И на этот раз тема тоже была горячей. А главное, Маруани ждал этого звонка, он его хотел, он об этом мечтал. Все его действия были направлены только на это. И вот оно свершилось.

— Дидье, это Филипп Киркоров.

— Здравствуй, Филипп. Это хорошо, что ты позвонил.

— Послушай, Дидье. Я устал от этой чехарды. Ты загнал меня в тупик. Мне надоела эта история. Я не знаю, чего ты от меня хочешь. Я же не композитор.

— Да, Филипп, ты не композитор, но ты исполняешь мою песню (а я считаю ее моей) и зарабатываешь на этом деньги. Я хочу, чтобы ты компенсировал мне моральный ущерб, который ты мне этим наносишь.

— И никто об этом не узнает?

— Никто! Я клянусь. Если мы договоримся и ты заплатишь мне сумму, которая меня устроит, — ни один человек об этом не узнает. Я дам указание своему адвокату, и все пройдет очень гладко. Мы выступим на пресс-конференции и объявим во всеуслышание, что договорились обо всем.

— И ты подпишешь документы, что не имеешь ко мне претензий?

— Конечно, подпишу!

— То есть твои моральные страдания связаны только с деньгами?

— Да, но если ты заплатишь, то все прекратится. И тебе будет спокойно, и мне.

— Я могу предложить тебе десять тысяч евро.

— Ты издеваешься надо мной! Это очень мало! Мой ответ — нет! Никогда!

Тут я должен сделать оговорку. Разговор, который я здесь привожу, дается мной в сокращенном виде. На самом деле он шел несколько дней подряд, но его суть от этого не поменялась.

— А сколько ты хочешь?

— Не знаю, Филипп. Это ты должен решить сам. Но сумма должна быть такая, чтобы я ее принял.

Так как Вовану и Лексусу рисковать было абсолютно нечем — весь разговор был для них игрой, — исполнитель роли Киркорова смело предложил французу миллион евро! Несмотря на то что денег давать никто не собирался, я все равно генетически считаю, что один миллион евро — это перебор. Даже виртуальный миллион евро.

Маруани на миллион евро быстро согласился. До сих пор не могу понять, как человек с абсолютным музыкальным слухом мог перепутать неповторимый тембр пятидесятилетнего Филиппа Киркорова с голосом двадцативосьмилетнего пранкера. Видно, когда у французского композитора в глазах маячит миллион евро, он теряет слух. Интересно, а что в это время происходит с обонянием?

Между тем стороны перешли к обсуждению деталей. Маруани сообщил, что ради миллиона евро готов вылететь в Москву и Филиппу, самому или его адвокату, следует связаться с адвокатом, отнесшим иск не туда, куда надо, — Труновым. Разумеется, Маруани гарантировал полную конфиденциальность и обязался выдать аналогичные инструкции своему юристу. Но если ничего не произойдет и Филипп денег не даст, то француз созовет вселенскую пресс-конференцию, на которой объявит: мало того что Киркоров ворует его песни, так он еще врун и «трусишка зайка серенький под елочкой скакал».

Вован и Лексус неожиданно поняли, что зашли слишком далеко, и позвонили адвокату Киркорова. Как вы понимаете, это был Александр Добровинский.

Около четырех часов я слушал записи разговоров Маруани и «Киркорова». Было и грустно, и смешно. На что только не способен человек из-за денег…

Хорошо помню этот день — был конец недели. Мне хотелось покончить со всей этой дурацкой историей и уехать на дачу. Я собрался с силами и набрал господина Маруани.

— Здравствуйте. Это адвокат Филиппа Киркорова Александр Добровинский.

— О! Как здорово, что вы говорите по-французски. Филипп мне этого не сказал. Вы знаете, мы с ним подружились и практически обо всем договорились. Я завтра вылетаю в Москву и надеюсь все завершить к нашему обоюдному удовольствию. Я попросил своего адвоката Трунова составить соответствующий договор. Но хочу вас предупредить, что если в понедельник — крайний срок — миллион евро не будет мне выплачен, устраиваю пресс-конференцию и рассказываю обо всем и о том, как испугавшийся Филипп захотел меня обмануть. Я выиграл много судов, но и часто договаривался до разбирательств.

— Понятно.

— Я все рассказал Трунову, он в курсе всех дел. И я гарантирую полную конфиденциальность. Никто ничего не узнает.

— Господин Маруани, у меня нет никаких инструкций от моего клиента. Я должен сначала услышать, что Филипп думает по этому поводу. Насколько я знаю, он возвращается в Москву завтра или послезавтра. Я позвоню вам.

Я набрал несчастного Филиппа Бедросовича, который понятия не имел, что происходило за его спиной, и попросил о немедленной и очень конфиденциальной встрече, как только он вернется в столицу.

А на следующий день произошел новый взрыв.

В десять утра позвонил Киркоров и сонным, но встревоженным голосом спросил:

— Александр Андреевич! Вы видели, что написали все таблоиды сегодня утром?

Не разъединяясь, я посмотрел утренние новости по запросу «Киркоров — Маруани».

Это было даже не море сообщений, это был океан.

«Адвокат Маруани Трунов сообщил, что Филипп Киркоров после двухнедельного обсуждения деталей с французским композитором признал свой плагиат и готов выплатить Маруани компенсацию в один миллион евро».

В двух словах я обрисовал ситуацию.

Филипп воспринял все происходящее очень серьезно, добавив, что сегодня вечером он даст положенный в расписании гастролей концерт и к утру приедет на машине в Москву.

После этого я перезвонил Маруани. Последний был в гневе:

— Я не понимаю, зачем Трунов это сделал! Он живет ради пиара. Я сейчас ему позвоню. Я все урегулирую. Позвоните ему сами, пожалуйста, и согласуйте план действий. Деньги готовы?

Я позвонил Трунову и задал вопрос: с какой целью в прессу была слита вся информация?

Ответ был довольно странным. Из него явствовало, что, во-первых, он так решил, во-вторых, получил такие указания от клиента, в-третьих, в этом нет ничего страшного, в-четвертых, это правда.

Утром дорогой моему сердцу клиент вернулся в Москву.

Вместе с коллегой Мариной Дубровской, продюсером певца и самим Киркоровым мы совещались полдня. К двум часам Филипп встал и сказал, что единственный выход, который он видит в создавшейся ситуации, — это обращение в правоохранительные органы по факту вымогательства. На мой взгляд, певец был абсолютно прав.

Еще через час заявление было принято, и вся операция уже шла под диктовку профессионалов.

Мы договорились с французом и его юристом, что встреча произойдет в одном из отделений Сбербанка. К этому времени в страшной спешке удалось собрать наличными только сто тысяч евро. Но самое интересное было впереди.

Первыми на встречу приехали мы с Мариной. Буквально через пять минут к банку подъехал Дидье Маруани с огромным охранником и, как мне показалось, с внучкой, но в результате выяснилось, что с любимой. Нам отвели отдельную переговорную, и мы стали ждать Филиппа и Трунова. Оба появились с опозданием на пятнадцать минут. Филипп — потому что искал по всей Москве наличные, Трунов — потому что… скоро узнаете.

Когда Киркоров достал пачку в сто тысяч евро, поднялся скандал.

— Где миллион?! — кричал француз. — Зачем мне эти копейки?!

— Я говорил, что вас обманут! — вторил ему Трунов. — Вы мне не верили! Но ничего, мы все равно добьемся своего!

Чего «своего», было пока не ясно.

Излишне говорить, что полиция слушала и слышала все, что происходило в комнате Сбербанка, и еще через пять минут после требований выдачи миллиона евро на повышенных тонах двери открылись для ожидаемых одними и неожиданных для других гостей в форме и штатском.

Трунов и Маруани были задержаны по заявлению Киркорова о вымогательстве миллиона евро.

Марину и меня попросили покинуть помещение, пообещав связаться с нами в ближайшее время.

Мы вышли на улицу. Ничего не подозревающая Покровка жила своей полувечерней жизнью.

Неожиданно из стоящего напротив входа маленького автобусика выскочили несколько человек с камерами и начали нас снимать.

— Скажите, Киркоров уже выплатил миллион евро Маруани? Вы подписали договор признания? Филипп сознался, что занимался плагиатом?

Мы просто вросли в тротуар.

— Кто вам сказал эти глупости?

— Адвокат Трунов пригласил нас осветить это событие. А что такого — общественность должна все знать! Так Киркоров признался или нет?

Удивительная вещь конфиденциальность… Каждый понимает ее по-своему. Но какое это все-таки счастье, что Филипп не поддался на провокацию, не испугался шквала обвинений в свой адрес, мужественно все перенес и с честью вышел из ситуации.

Маруани и Трунов провели в полиции всю ночь.

Все новостные порталы взорвались новостью о задержании француза.

Куда только не жаловались Трунов и Маруани на приключение того вечера и бессонной ночи. Им было отказано везде. Полностью и категорично.

Почти два года спустя Маруани сменил адвоката. Новый адвокат заявил, что не понимает, почему Трунов подал заявление в Мосгорсуд. На это сам Трунов сообщил журналистам, что все было согласовано с клиентом. Кто из них говорит правду, для меня осталось загадкой. Впрочем, уже все равно.

В 2018 году друг господина Маруани французский автор Синуи все с тем же Труновым подали в суд на Филиппа Киркорова. Зачем — не знаю. Результат вам сказать? Естественно, очередному французу суд полностью отказал в претензиях. Я уверен, что еще не раз и не два мне придется защищать Филиппа от надуманных обвинений.

Никогда не завидуйте звездам.

Теория и практика переговоров

Стратегическая победа

Чтобы победить, надо знать самые простые законы. И смотреть на ситуацию с трех позиций — с точки зрения интересов противника, своих собственных и какие выгоды можно извлечь из документов, напрямую к доказательству не относящихся.

Девяносто процентов населения нашей страны — юридически девственные люди. Простите — ошибся. Девяносто пять.

За годы в сознание наших людей въелась мысль, что судить надо по понятиям и по совести, при этом только они вырабатывают свои критерии совести и понятий, которые диаметрально противоположны критериям другого человека, превращая его тем самым в злейшего врага.

Собственно, поэтому те, кого решение или приговор суда не устроили, винят в этом всех и вся, начиная от правительства и продажного суда и заканчивая указаниями СВЫШЕ. Неважно, идет ли речь о краже обыкновенной курицы или о разделе имущества. Таким образом, что бы ни произошло на процессе — если наш человек проиграл, то автоматически его кто-то обманул или подставил. Другого не дано.

Однако прежде чем перейти к делу, о котором пойдет речь ниже, — немного юридического «ликбеза».

— «Принятое судебное решение (а может быть, и приговор), вступившее в законную силу, не оспаривается в другом процессе, а его решение (приговор) является неоспоримым доказательством». Поясню: если в одном судебном процессе было доказано, что г-н Икс является/являлся отцом некоего ребенка, то в процессе об оспаривании права на наследство доказывать отцовство не требуется. Понятно? Точно понятно? Пойдем дальше.

— Суд/судья не может и не должен обладать знаниями во всех спорных специфических вопросах. Суд не может выносить решения на основании своих познаний в области медицины, музыки, лингвистики, инженерии, психологии и т. д. и т. п. Ну нет у человека в мантии медицинского образования! Не может он без помощи специалистов определить, почему данный имплант не прижился во рту у пациента. Что же делать в таком случае? Ответ очевиден. Провести экспертизу, которая даст свое заключение. Но экспертизу проводят люди, и они должны нести ответственность за сказанное и написанное. Какую? Очень просто. Уголовную. Дело в том, что на основании этой экспертизы может решиться судьба человека. И такая ответственность им — экспертам — должна быть разъяснена. Логично? Идем вперед.

…В тот день ничто не предвещало новой бури. И вдруг — гром среди и так не очень ясного российского неба. Новый взрыв журналистской истерии по старому делу.

«Известный французский композитор Маруани подает в суд на Филиппа Киркорова! История конца 2016-го, когда француз был задержан в Сбербанке, только начинается! Маруани сменил адвоката. Снова плагиат! За песню „Жестокая любовь“ композитора Олега Попкова, в которой Дидье Маруани увидел свое творчество, должен ответить исполнитель Филипп Киркоров! Вместо адвоката Трунова теперь с адвокатом короля российской эстрады Александром Добровинским будет биться адвокат на ту же букву „Т“ — Тарло. Сумма иска гигантская! ДВЕСТИ СЕМЬДЕСЯТ ДВА миллиона рублей!» Честно говоря, я не думал, что хотя бы в этот раз мы дойдем до правосудия. Увещеваниям журналистов на пресс-конференции Маруани — Тарло о том, что скоро, очень скоро мы все окажемся в суде, я не очень верил. Мы — это отдельно взятый Киркоров и почему-то лично я. Я был готов на обе битвы. Моя бывшая ученица, а теперь партнер и замечательная коллега Марина Дубровская уверяла меня в двух вещах: 1) иска лично ко мне не будет никогда. Это все сделано для красного словца; 2) иск к Филиппу Киркорову тоже фантазия — нормальный человек в его ситуации судиться не пойдет. Нет ни одного аргумента. Гениальная ученица оказалась права наполовину. Иск ко мне так и не прилетел. Что же касается Киркорова, то ему действительно в конце концов был предъявлен иск в Таганском суде города Москвы.

Наконец мы дождались разбирательства, которое в муках рождалось почему-то три года.

Неписаный закон говорит: нет проходных судебных заседаний. Но оказывается, не все так считают. А зря.

На предварительное слушание мы прибыли в полном составе — адвокат Марина Дубровская, Андрей Ситников (очень талантливый и знающий юрист, который представлял на процессе ни в чем не повинное Первое музыкальное издательство, притянутое за уши истцом в процесс, неизвестно зачем) и я. Со стороны истца Маруани появился очаровательный молодой человек, по его словам только что окончивший университет. Симпатичный выпускник, для которого это дело, насколько я понимаю, было первое в жизни, мило попросил сфотографироваться со мной на память. Сам адвокат Тарло на предварительное слушание не пришел. Это было очень большой ошибкой. Нельзя бросать неподготовленного бедного парня на амбразуру юридического дзота.

В деле находилась экспертиза, сделанная каким-то неизвестным нам человеком во Франции, который на своих страницах пыталась доказать, что произведения Олега Попкова и Дидье Маруани — тождественны. Кто этот эксперт и зачем эта экспертиза оказалась представлена, я не могу сейчас сказать. Но это был серьезный подарок стороне Киркорова.

Мой совет читателям этой книги. Когда вы готовитесь к переговорам или к процессам, всегда смотрите на все документы с трех позицией. Первая — где и как вас хочет атаковать или прищучить противник. Вторая — как все обернуть в свою сторону. И, наконец, третья — какие выгоды для дела можно извлечь из предоставленных документов, казалось бы прямо не относящихся к доказательствам.

В данной экспертизе не было ничего ни интересного, ни страшного. Эксперта, как я уже сказал, никто не видел, об уголовной ответственности он предупрежден не был, и вся эта самодеятельность судом во внимание принята быть не должна.

Уверен, что многие на этом поставили бы крест и забыли как о ненужной бумаге. Многие, но не мы. Не наша команда. Не я.

Меня сразу заинтересовала дата на никчемной бумаге. Дело в том, что там стояли две цифры. Конец 2015 года — дата начала проведения экспертизы — и начало 2016 года — дата под подписью. Обе даты нас вполне устраивали. Они абсолютно точно указывали на то, что о песне «Жестокая любовь» Олега Попкова Маруани стало известно больше чем три года назад. А это значит, что налицо исковая давность. Подавать такую бумагу было и бессмысленно, и вредно. Но ошибки противника надо использовать.

На мой, казалось бы, абсолютно праздный вопрос о том, на какую дату следует отнести сделанную экспертизу, несчастный, не подготовленный своим шефом парень, ничего не подозревая, назвал начало 2016 года. То есть за три с половиной года до подачи Маруани заявления в Таганский суд. Следующий вопрос был уже убийственный:

— Правильно ли я понимаю, что истец знал о существовании композиции — песни «Жестокая любовь» — не менее чем три с половиной года назад?

Понимая, что просто так я в атаку не пойду, всеми брошенный помощник попытался выкрутиться:

— А какое это имеет значение, Александр Андреевич?

— Отвечайте на вопрос, представитель истца, — потребовала очень компетентная судья. — Всем понятно, что ответчики хотят установить исковую давность.

Ответ помощника адвоката был мне уже и не нужен.

Между тем игра в кошки-мышки продолжалась.

Нам было известно, что в 2017 году, практически сразу после известных событий в Сбербанке, адвокаты француза Трунов и его супруга Айвар подали заявление в правоохранительные органы по поводу плагиата (за плагиат, как известно, — уголовная статья). Следователь консерваторию не оканчивал, музыкального образования не получал и, таким образом, вынести суждение, кто прав, кто виноват, не мог. Однако заявление есть, и на него надо реагировать. Обе мелодии таким образом попадают на экспертизу, и не куда-нибудь, а к профессорам знаменитого Гнесинского училища. Эксперты, предупрежденные об уголовной ответственности, начали работать. Спустя какое-то время экспертиза показала, что произведения Попкова и Маруани — разные. Следователь вынес развернутый и обоснованный отказ, в котором объяснил причины, по которым решение было принято. Копия такого отказа была в свое время нами получена.

Естественно, на предварительном слушании от нас поступает ходатайство о запросе в МВД для дальнейшего приобщения к делу проведенной экспертизы.

И тут наступает шоковый момент. Причем у меня больше, чем у других.

Я понимаю, что сторона Маруани о своем собственном заявлении 2017 года просто забыла! Мало того. Передавая дело от одного адвоката другому, первый обязан обратить внимание на все обстоятельства дела, которым он занимался. В данном случае либо этого вообще не было сделано, что, на мой взгляд, является просто адвокатским преступлением, либо принимающая дело сторона вообще наплевала на все, что было до нее. Что, на мой взгляд, такое же преступление, как и первое.

Как это могло произойти, никогда не уложится у меня в профессиональном сознании. Дело в том, что адвокаты Трунов и Айвар скрупулезно (надо отдать им должное) обжаловали отказ, вынесенный офицером МВД. С жалобами на отказ они прошли все судебные инстанции. Все. И все инстанции им отказали. Таким образом, сам отказ в возбуждении уголовного дела стал абсолютно непоколебим.

По выражению лица несчастного молодого человека я понял, что он вообще ничего о деле не знает. Его к делу не готовили и в курс о том, что когда-то где-то происходило, не вводили. Ужасно для Маруани — прекрасно для Киркорова. И для нас с Мариной Дубровской.

Когда суд спросил мнение истца о заявленном ходатайстве, парню стало совсем плохо. Цугцванг (шахматный термин, обозначающий, что любой ход, сделанный игроком, ухудшает его собственную ситуацию) — очень неприятная вещь.

— Мне надо ознакомиться с ходатайством и с предъявленной копией отказа в возбуждении уголовного дела.

Судьи обычно довольно холодно относятся к непрофессионализму, хотя в данном случае это была совсем не вина милого парня.

— Читайте. Я жду.

Я решил, что в трудную минуту надо протянуть человеку руку помощи:

— Прошу суд предоставить перерыв на десять минут. Уважаемый коллега должен спокойно ознакомиться с документами.

Иногда благодарный взгляд человека стоит любых гонораров.

Через десять минут мы вернулись в зал.

Истец возражал, но почему возражал, аргументировать не смог.

Судья приняла неаргументированное возражение довольно раздраженно.

Мне хотелось объяснить молодому коллеге: если становится понятно, что ходатайство противной стороны будет в любом случае удовлетворено, и к тому же у тебя нет никаких аргументов — лучше спрятаться за фразу «на усмотрение суда» или согласиться с процессуальным противником. Нет смысла необдуманно раздражать людей.

На этом первый этап суда мы закончили.

Марина Дубровская и я долго разговаривали с клиентом. Это был редкий случай, когда два адвоката и клиент были рады, практически счастливы оказаться в суде. В деле «Жестокой любви» композитора Маруани к деньгам Киркорова должна была быть поставлена жирная точка. И мы знали, как это сделать.

В любых переговорах, в любом процессе надо использовать все шансы. Аксиома, которую я доказал своим ученикам и которую прекрасно помнила Марина.

— Александр Андреевич, мы можем доказать, что Попков написал песню раньше Маруани. Композиция нашего автора записана на жестком диске на год раньше, чем она первый раз была исполнена французом. Экспертиза диска полностью подтверждает даты записи мелодии. Предлагаю подать встречный иск от нашего второго ответчика Олега Попкова.

Конечно, я согласился с коллегой.

За два дня до суда группа адвокатов и помощников сидела у меня в офисе и разбирала предстоящий процесс на молекулы.

У нас было все для победы. Абсолютно все. Но был один важнейший нюанс. Это наш клиент — Филипп Киркоров.

Он очень нервничал, и успокоить его могло только одно. Решение в его пользу.

28 июня 2019 года в Таганском суде города Москвы начались слушания.

На суд приехал сам французский композитор. Я думаю, Дидье Маруани был уверен, что его присутствие — участие в процессе — склонит чашу правосудия в его сторону. Все-таки в московский суд пришла мировая звезда.

С самого начала стало ясно, что сторона француза дело не видела и к процессу практически не готовилась. Адвокат Тарло сразу заявил два ходатайства.

Первое. Была предоставлена экспертиза, которую сторона Маруани устами его адвоката предлагала приобщить к делу. Такого я никогда не видел! На одной странице в ее середине красовались три строчки: «Экспертиза. Считаю, что совпадения музыкального произведения, написанного господином Маруани, и композиции „Жестокая любовь“ присутствуют в размере девяносто пяти процентов». Дата, подпись. Ни анализа музыкального ряда, ни рассуждений о том, что есть золотая секвенция. Ничего. Только эти три строчки. Бред? Катастрофа? Непрофессионализм?

Я думаю, что расчет был следующий. Сторона французского композитора представляет эту писульку, суд приобщает ее к делу, мы возражаем, и тогда судья назначает новую судебную экспертизу где-то там, в другом месте.

Но ведь к суду надо готовиться. Дело надо изучать, смотреть, что там появилось нового, анализировать и в последний раз убедиться, что все отснято и просмотрено, в день перед самим судом. Со стороны адвокатов Маруани ничего этого сделано не было.

— Суд отказывает вам в удовлетворении вашего ходатайства о приобщении данной экспертизы. В деле уже есть одна экспертиза.

— Какая такая экспертиза, уважаемый суд, может быть в деле, когда у нас только что начался процесс?

— Вам следовало бы ознакомиться с делом. На запрос суда пришел ответ из МВД. Там есть и экспертиза. Вы сможете позже дать свои пояснения по этому поводу. У вас есть еще ходатайства?

— Да, есть. Просим назначить новую судебную экспертизу. Дело в том, что поданное в 2017 году адвокатами Труновым и Айвар заявление было сделано против интересов моего доверителя. Таким образом экспертизу, полученную из МВД, нельзя брать во внимание. Кроме того, неизвестно, были ли эксперты предупреждены об уголовной ответственности следователем.

Это уже было совсем неумно. Суд только что отклонил предыдущее ходатайство. Для чего надо было лезть на рожон? Непонятно. Или, как говорили у нас в школе, «непонятно, но здорово». Причем здорово для нас.

Суд отклонил ходатайство, объяснив адвокату, что Трунов и Маруани прошли все судебные инстанции. И если бы что-то было не так, суды бы это заметили. Адвокат начал громко возмущаться. Для чего? Поработать для присутствующего в зале клиента? Смешно.

Видно было, что судья уже взвинчена и раздражена. Нам это тоже не нравилось, так как впереди было уже наше ходатайство. Как в воду смотрели. Встречный иск Попкова к Маруани отклонен. Аргумент суда — подавайте по месту жительства будущего ответчика. С одной стороны, было очень жаль, что нас так бортанули. С другой стороны, стало понятно — судья закончит дело прямо сегодня. И результат будет такой, какой нам нужен.

Тарло раз за разом требует исключить из дела присланную МВД экспертизу. Кроме того, он постоянно обращается не к судье, от которой в общем-то зависит и результат дела, и репутация Маруани, и репутация самого Тарло. Адвокат постоянно обращается в зал, в котором находятся человек двадцать журналистов из разных изданий. Но не журналисты вынесут решение. Решение вынесет суд. Я шепнул Марине: «Главное сейчас, не мешать противной стороне утопить самих себя». Умнейшая и всегда улавливающая тонкости тактики с полуслова коллега понимающе кивнула.

Настало время самому французу высказаться по поводу собственного иска. Как выяснилось, к своей речи ни он, ни его окружение также не готовились. Вещи, которые он говорил, были для его позиции и дела ужасающи.

— Уважаемый суд. Я прошу справедливого решения. Киркоров на моей песне зарабатывает большие деньги. Он должен своим гонораром поделиться. В России нет ни одного эксперта по музыке, поэтому суд должен привлечь хорошего эксперта из Франции или Германии. Да, я действительно был в Петербурге, когда Попков исполнял там свою песню. Но в клубе, в котором он ее исполнял, я не был.

Я был уверен, что он сейчас скажет «мамой клянусь», но француз продолжал гнуть свое:

— Вот я сейчас напою вам свою мелодию. Послушайте.

Маруани запел.

— А вот теперь мелодия Попкова.

Маруани спел еще раз то же самое.

— Вы видите, госпожа судья. Мелодии идентичны. Прошу вас принять решение такое, как я хотел бы. Потому что Россия — не Африка.

С разрешения суда я за пять минут объяснил Маруани, почему российский суд не может основываться на мнении эксперта, которого он в глаза не видел. Судья кивком головы поблагодарила меня за доходчивое объяснение.

И как раз здесь случилось непредвиденное.

Адвокат Тарло в четвертый раз потребовал проведения новой экспертизы. На этот раз он мотивировал свое требование тем, что если суд ему откажет, то стороне Маруани будет абсолютно ясен предрешенный исход дела. Суд в четвертый раз отказал в одном и том же ходатайстве. Смешно было бы думать по-другому: три раза в одном и том же отказал, а на четвертый раз согласился? По-моему, на первом курсе юрфака это было бы понятно любому студенту еще до зимней сессии.

Однако реакция Тарло превзошла все мои ожидания:

— Уважаемый суд. Вы отклоняете все мои ходатайства. Вы не хотите слышать доводы моего клиента. Я даю вам отвод!

Надо сказать, что в российском правосудии отвод судье на основании того, что суд отклоняет ваши ходатайства, давать нельзя. Было бы слишком легко жить на свете адвокатам, когда и если что-то складывалось бы не в их пользу, удалять судью из процесса.

Понятно, что отвод не был принят.

А еще минут через сорок мы поздравляли друг друга с победой. Иск Маруани был отклонен. 272 миллиона, которые требовал француз, пролетели как песня «Жестокая любовь» над Парижем. В деле была поставлена точка. Нет, не жирная, не люблю этого слова. Толстая точка. Очень толстая точка. Как я и хотел.

На улице мы принимали поздравления журналистов, которые все видели и слышали. Откуда-то издалека звонил Киркоров.

А мы с Мариной Дубровской, страшно уставшие, просто висели друг на друге. Мне хотелось крепкого кофе, а коллеге — бокал шампанского.

Большинство СМИ дали свои статьи и заметки о нашем процессе. Я был очень доволен тем, что в зале присутствовали журналисты и вели аудиозапись происходящего. Многие довольно подробно осветили процесс. Несмотря на это, фанаты Маруани в социальных сетях, естественно, написали про «купленный» суд, «таганское правосудие», «фальшивую экспертизу» и т. д.

Это нормально, что проигравшая сторона должна винить всех вокруг себя, чтобы найти оправдание случившемуся.

Лузеры всегда себя так ведут.

Никогда этим не страдал. Всегда надо брать на себя ответственность и в случае чего — вину. Только тогда успех будет гарантирован.

А обывателю было невдомек, как сложно решался вопрос со стратегией — дать возможность процессуальному противнику утонуть самому или идти в бой, настаивать на встречном иске от Филиппа Киркорова или закончить процесс в одном заседании.

Публика жаждала результата процесса о 272 миллионах. Она его получила.

Клиент Филипп Киркоров хотел победы. Он ее получил.

Рычаг давления

Как найти решающий аргумент — рычаг давления, который в разы усилит вашу позицию и собьет противника с ног.

Однажды я, будучи мальчишкой, нес портфель за одним маститым человеком. Дело было в Нью-Йорке, где меня учили уму-разуму. Я тогда попал в руки очень известного и талантливого американского адвоката, потомственного «интеллигента» родом из бывшей Российской империи. В то время он уже был старичок, а я — его ученик, стажер и заодно любимец — у него оба сына погибли во Вьетнаме.

И вот мы вместе шли на очень сложные ответственные переговоры. К которым я готовился почти месяц — изучал предстоящее дело, буквально разбирал по косточкам, каким образом можно выстроить логику, прикидывал, что будет сказано в ответ… Идем мы по солнечному весеннему Нью-Йорку, я несу за мэтром портфель, как собачка, забегаю вперед, разве что только в зубы этот портфель не беру. И говорю: «Сол (его звали Сол), на переговорах, я думаю, вот это будет хороший аргумент, а вот здесь они скажут нам это, а мы ответим то-то…»

В этот момент он остановился и сказал: «Алекс (Александр), послушай: переговоры — это только шантаж и насилие». И засмеялся. А я удивился.

Спустя годы понял: это действительно так. Хотя звучит утрированно. Потому что ты должен победить любой ценой. И твое секретное оружие — рычаг давления. Некий аргумент, который ослабит позицию противника или абсолютно лишит его желания сопротивляться вам. Четкая позиция, которую надо в обязательном порядке принять за основу ведения переговоров.

Для примера: есть такая страна Северная Корея, агрессивное, тоталитарное государство, испытывающее ядерное оружие и запускающее ракеты направо-налево. И есть США, которые все время грозят лидеру Северной Кореи Ким Чен Ыну: «Мы вас уничтожим».

Но американцы ничего не смогли сделать с корейцами, потому что у Ким Чен Ына колоссальная позиция силы: целый ядерный арсенал. Который Северная Корея в любой момент может применить, потому что несколько стран — союзников американцев находятся в зоне поражения ракет КНДР. Рядом Южная Корея, до нее всего полторы минуты полета ракеты. Япония тоже недалеко. И два мощнейших ядерных удара, которые могут быть нанесены совершенно внезапно, — убедительнейший рычаг давления, который в конце концов сработал. Так и получилось, американцы, которые долго кричали, что уничтожат Северную Корею, ничего не смогли с ней сделать. Вот вам и рычаг давления, способный повлиять на исход переговоров.

Это, конечно, пример из разряда крайностей, но зато доходчивый. Поэтому, если идете на переговоры, у вас должен быть такой ресурс, который позволит победить. Чтобы в самый ответственный момент вынуть крайний аргумент из своего мозга или кармана.

Если рычага давления нет, переговоры обречены на провал. И тогда лучше на них вообще не ходить — у вас будет слабая позиция. Вы придете просто поговорить — а умные или хитрые люди со всех сторон обложат аргументами и сотрут вас в порошок.

Кстати, всегда нужно считать, что собеседники умнее вас. Врага лучше переоценить, чем недооценить.

Что делать, если рычага-аргумента нет? Самое простое — избежать переговоров как таковых. Второе — рычаг надо придумать, создать или развить. Или выждать время — выяснить позицию противоположной стороны, отложить переговоры и придумать выход из создавшегося положения. Рано или поздно рычаг давления должен появиться.

Вот встречаются у адвоката супруги, которые разводятся, делят имущество и сына. У жены сильнейший рычаг давления — ребенок, который остается с ней, и отцовские чувства мужа к сыну, с которым она его хочет разлучить. Женщина задействует свой рычаг: «Если ты не оставишь мне квартиру и 80 % нажитого, нашего мальчика больше не увидишь». Муж поставлен в непростую ситуацию, но у него появляется свой рычаг и он же крайняя мера — поход в суд. Имущество, будем надеяться, там будет поделено более справедливо, да и с сыном официально видеться разрешат. Ведь наш закон говорит, что мама и папа имеют одинаковые права на ребенка и никто из родителей не может быть отлучен от чада.

Жена, понимая, что потратит кучу времени, нервов и денег на судебные тяжбы, а результат может оказаться таким, который можно было бы достигнуть гораздо меньшими усилиями и нервотрепкой, готова согласиться на компромисс или мировое соглашение.

Бывают случаи, когда никакого рычага нет и не предвидится, вся сила на стороне оппонентов, тогда переговоры нужно переводить в другую плоскость — например, разговаривать с позиции силы. Чаще всего такие «односторонние» ситуации возникают при захвате заложников террористами.

В 70-х годах прошлого века был захвачен самолет с израильтянами, его со всеми пассажирами посадили где-то в Африке. Израильтяне тогда вообще не вступили в диалог с негодяями — они просто атаковали их на их же территории и вывезли заложников. То же самое произошло при захвате мюзикла «Норд-Ост» — вступать с бандитами в переговоры оказалось бессмысленно. Сначала попытались договориться — на переговоры ходили многие достойные люди, но добиться многого не смогли. И тогда было принято решение атаковать театр.

Нет рычага давления на сумасшедших людей. А если нет — значит, нужно применять какое-то кардинальное решение, создавать рычаг давления, в данном случае силовой.

Иногда действие рычага усиливает тот самый шантаж, про который говорил мудрый Сол. Но шантаж штука одноразовая. И нужно сто раз подумать, прежде чем решиться на него.

Не забудьте — любой шантаж действует ровно до того момента, пока он не приведен в действие. Когда ты запустил процесс, включил шантаж — то угрозы больше нет и вашему противнику нечего бояться. Ожидание конца страшнее, чем сам конец.

Вот идут переговоры — некий вымогатель выбрал жертву, публичного человека, и сообщает ему: я о тебе кое-что знаю и расскажу журналистам, если ты не дашь мне много-много денег. И тогда случится нечто ужасное… Но как только жертва прекращает бояться и решается на контрмеры, все разворачивается совершенно по другому сценарию.

Наглядная иллюстрация — дело певца Филиппа Киркорова и французского композитора Маруани, о котором я рассказал в предыдущей главе. В суд француз идти не хотел. Потому что в ту же секунду, когда Маруани обратился бы в суд, шантаж и давление на певца закончились бы.

Но Маруани было важнее шантажировать и угрожать в надежде получить хорошие отступные. Он ждал, пока Филипп не выдержит прессинга и скажет: «Я так больше не могу, надо мной издевается вся страна, что я пою чужую песню. Поэтому я готов вам заплатить сколько захотите, только оставьте меня в покое и сохраните, пожалуйста, мою тайну».

Я привел пример неудачного рычага, который не сработал. Выяснилось, что у Киркорова есть другой, более мощный рычаг давления — он пошел и написал заявление в полицию о том, что у него вымогают деньги. И ситуация перевернулась в пользу Филиппа.

Прежде чем решиться на радикальные действия и применить «тяжелую артиллерию» — рычаг давления, нужно его хорошенько оценить. И понимать, что у вас за рычаг, когда вы сможете привести его в действие и что после этого получите в итоге. Мощное оружие сделает вас победителем, слабое — приведет к провалу.

Правило № 1. Выясните слабые места соперника и вспомните свои сильные стороны. Сначала стоит взвесить обе позиции — свою и противоположную. Затем выстроить систему аргументации, которая приведет к давлению на оппонента. Нужно понимать, чем вам может ответить соперник, и подумать, чем вы сможете ответить на контрмеры.

Правило № 2. Если у вас на руках нет козырей, затягивайте игру. Единственная возможность при никчемной позиции — тянуть время, продолжать вести унылые переговоры в надежде, что скоро что-то произойдет — например, изменится расстановка сил или противнику просто надоест тяжба. Врага можно взять измором и осадой. Он устанет доказывать, что сильнее, и отступится.

Уйти с переговоров, чтобы проанализировать, что происходит, и потом получить рычаг, — это ключ к победе.

Правило № 3. Усильте свою позицию и примите контрмеры. Вернусь к примеру с ребенком, которого делят родители. Дети — совершенно жуткий рычаг давления, которым взрослые часто пользуются, чтобы получить какие-то преимущества, блага. В данном случае женщина мстит бывшему мужу за измену и весь рычаг сосредоточен в ее руках. Но тот любит ребенка и готов пойти на все, чтобы общаться с единственным сыном. Мужчине остается только одно — идти в суд. И это новый рычаг, потому что включается законодательство. Как видите, если попытки договориться ни к чему не приводят, нужно включать другой рычаг. Этот крайний аргумент — поход в суд — не всегда нужно применять, но обязательно стоит предупредить тех, с кем приходится делить интересы: не получится добром договориться — пойду в суд. И добьюсь своего, только вы, дорогие, в итоге потратите много лишних нервов и денег. Оно вам нужно? А результат будет точно таким же.

Правило № 4. Навязывайте свои условия игры. У Сталина на Ялтинской конференции была совершенно сумасшедшая позиция, когда он зажал в тиски лидеров Англии и США Черчилля и Рузвельта. Тогда принимались решения о будущем переделе мира между странами-победительницами.

Советскому лидеру нужно было добиться, чтобы Восточная Европа отошла в социалистический лагерь. Столкнувшись с двумя такими китами, как Черчилль и Рузвельт, он объяснил, что будет, если игра пойдет не по его правилам. Сталин смог использовать все их слабые стороны — доказал Рузвельту, что Америка не сможет контролировать ситуацию в Европе, потому что находится далеко, в отличие от СССР, сумел отодвинуть Черчилля от раздела территорий, говоря о том, что Англия сама ослаблена после войны и у нее еще есть бунтующие колонии. Зарубежные лидеры убедились в силе и решимости Советов, а дальше переговоры пошли в том русле, в котором было нужно генералиссимусу.

Правило № 5. Победитель должен быть один. Есть расхожее мнение, что успешные переговоры должны закончиться к обоюдному удовлетворению — две стороны должны уйти довольными. А я считаю, что переговоры должны закончиться так, как нужно мне. И в выигрышной позиции должна оказаться одна сторона. Та, которую представляю я.

Вывод: рычаг в переговорах — абсолютно точно ключевая вещь. Это козыри, которые помогут выиграть. Главное — заранее их найти и применить в процессе переговоров.

Архив звездных дел

Сенатор и бизнес-леди

Одно из самых трудных дел в моей профессиональной биографии связано с двумя очень известными в нашей стране людьми. Но так как процесс был закрытый, то, к сожалению, я не могу называть имен. Хотя уверен, что вы все сразу поймете.

Итак, действующие лица.

Он. Харизматичный сенатор.

Она. Известнейшая в стране бизнес-леди.

Они. Дети, из-за которых и шел страшный спор. С кем им проживать? С мамой или папой?

Аргументы отца: «Я подозревал, что жена мне изменяет. На нашей даче мною были включены камеры наблюдения, о существовании которых никто, кроме двух инженеров, их установивших, не знал. То, что я увидел, меня поразило. Пока я находился в командировке, в моем доме шла оргия. Я не могу оставить детей такой матери. Кроме того, ей самой дети не очень нужны. Просто из этой ситуации она должна выйти победительницей в глазах всего сообщества и светской тусовки. На самом деле она детьми никогда не занималась. Мама возвращается поздно после своих гулянок, и дети уже спят. Единственное занятие детьми происходило тогда, когда с ними надо было выходить в свет. Детские дни рождения, праздники и елки. Каникулы с друзьями-знаменитостями. Дети ей не нужны, они нужны мне».

Аргументы матери: «Мой муж стал религиозным фанатиком и еще возомнил себя неизвестно кем. У него довольно серьезные психические отклонения на этой почве. Все, что он рассказывает о каких-то записях и оргиях, — неправда. Никто никогда, очевидно кроме него самого, и то во сне, не видел эту пленку. Дети привязаны ко мне и любят меня. А я — их. Я хорошая мать, и мы постоянно проводим каникулы вместе. От того, что я беру их на праздники к детям своих знакомых и друзей, от того, что мы отдыхаем вместе с известными людьми, моему сыну и дочери только хорошо. Доверять детей папе, фанатику и сектанту, опасно. Дети должны остаться со мной».

Ко мне обратился отец с просьбой представлять его интересы на суде в одном из районов Москвы.

Для меня ситуация оказалась неоднозначна, и просто так, не раздумывая, принять решение было невозможно.

Совет мне мог дать только один человек. И я поехал к нему.

Это довольно важный момент в данной истории, так как именно этот совет перевернул судьбу всех участников на сто восемьдесят градусов.

Дело в том, что у господина сенатора и его супруги многие годы был партнер и самый близкий друг. Я хорошо знаю этого человека. Назовем его для простоты господин А. Как это часто бывает в нашей стране, что-то между друзьями и партнерами произошло. Простых и легких характеров среди участников конфликта не было, и отступать или уступать никто не хотел. Недопонимание разрасталось. Как гром среди ясного неба для всех друзей и знакомых прозвучало известие о возбуждении уголовного дела. Затем арест партнера А. Суд приговорил бывшего партнера сенатора и его жены к четырем годам заключения.

Понятно, что большой любви к жене сенатора, которая, кстати, написала обращение в правоохранительные органы, на основании которого было возбуждено уголовное дело, как и к самому сенатору, который, в свою очередь, убедил свою супругу написать донос, а затем включил колоссальный административный ресурс, господин А, мягко говоря, не испытывал.

Если кто и мог рассказать правду об этих людях, вернее, об их отношении к детям, причем совершенно беспристрастно, то это был как раз осужденный партнер. Человек, который прожил с этими людьми многие годы бок о бок. Скажи он мне не браться за это дело, я бы и не взялся. Я слишком хорошо знал этого человека. И верил ему. Для меня произнесенный в суде приговор был просто издевательством над правдой. До сих пор жалею, что А ко мне не обратился по этому поводу, а я не настоял на своей работе в этом деле. Его защищал один из самых известных уголовных адвокатов страны. Без особого успеха. Впрочем, если там действительно подключился административный ресурс…

Я отложил свой ответ сенатору на некоторое время и поехал встречаться на зону, где отбывал свой срок А.

Он вышел, подтянутый и улыбчивый. Чисто одетый, в своей зэковской форме, но брюки выглажены со стрелкой, а рубашка как будто только что из магазина.

Можно было подумать, что он готовился к нашей встрече, но это не так. А знал, что я должен приехать на днях (мы разговаривали по телефону), но не знал, в какой день. Мы обнялись и начали болтать о всяких делах.

В конце концов я подобрался к интересующему меня вопросу:

— Я знаю, что ты не можешь хорошо относиться ни к ней, ни к нему. Но речь идет о детях. Так или иначе, суд решит передать детей кому-то из них двоих. Меня интересует твое мнение. Ты же с ними дружил много-много лет. С кем будет лучше детям?

Мой товарищ практически не задумался.

— Ты же знаешь, что я считаю его параноиком. Но он при этом домосед. Она же девушка тусовки. Детям точно будет лучше с ним. Хотя ни он, ни она этих детей не достойны. Но что сейчас об этом говорить. Я скоро выйду отсюда. Интересно, ты к этому времени закончишь процесс?

Мы обнялись и в следующий раз увиделись уже только через два года, но зато в Москве. На свободе.

По возвращении домой я позвонил сенатору и сообщил, что буду представлять его интересы в процессе определения места жительства детей.

Мы встретились через пару дней, и я поставил свои условия, на которых приму участие в этом деле:

• Я должен сам, один на один, поговорить с каждым из детей. Лично хочу услышать, что они думают об этой ситуации.

• Если после разговора я приму решение идти дальше, эмоциональный папа не имеет права принимать участие в процессе лично. Только по требованию суда или по моему решению. Отец, на мой взгляд, со своими криками и высказываниями мог испортить весь процесс. Если же он все-таки захочет приходить на заседания время от времени, то обязан молчать под угрозой того, что я выйду из дела.

• Раз в неделю я хочу бывать в доме, где живут дети. Мне надо проникнуться атмосферой и понять, что происходит.

• Я имею право поменять всю стратегию и тактику по собственному усмотрению, если увижу, что это необходимо.

• Я сам выберу из предложенного отцом списка свидетелей тех, которые, как мне кажется, нужны. Не стоит навязывать мне кого-то, кто мне по каким-то соображениям не подходит.

Под конец мы обсудили гонорар. Но после того, как я получил согласие на все мои условия, это был самый легкий пункт переговоров. Дискуссии не потребовалось.

Я просмотрел СМИ, которые писали и говорили об этом деле. Стороны не жалели друг друга. Причем делали это часто и с остервенением. Хорошо зная обоих родителей, процесс вырисовывался кровавым походом…

Раз в неделю я приезжал в загородный дом, где когда-то жила счастливая семья, а теперь отсутствовала жена.

Часами я общался с малышами. Вообще нет ничего сложнее, чем вести переговоры с детьми. Они очень быстро чувствуют фальшь, им становятся неинтересны долгие разговоры, или они с настороженностью относятся к незнакомому человеку. Хотите стать мастером переговоров, научитесь разговаривать с детьми. В ту секунду, когда вы начнете давить авторитетом или пугать, считайте, что вы переговорный процесс проиграли.

Я обожаю общаться с малышней. Они чистые, неиспорченные и непосредственные маленькие человеки. Это огромное счастье — с ними играть и их растить. Ну, в этом доме все было совсем непросто.

В загородном особняке постоянно находилось и проживало неимоверное количество прислуги. Забегая вперед, расскажу про один случай на суде.

Свидетельские показания дает старшая горничная. Судья, удивленная тем, что в обыкновенной семье обыкновенного сенатора есть «старшая горничная», задает вопрос.

Судья: «Объясните мне, пожалуйста, что обозначает в доме, где вы работаете, термин „старшая горничная“ и сколько всего людей работает в этой семье?»

Горничная: «У нас несколько горничных. Горничная для родителей хозяина, горничная для половины хозяев, горничная для детской части и горничная в спортзале. А вообще работников — сейчас попробую перечислить. Итак. Учитель английского языка (англичанин), няня младшего ребенка, шеф-повар, два помощника повара, посудомой, два официанта, тренер по физической подготовке, садовник, я — старшая горничная, шесть охранников по периметру забора, двое на крыше, четверо на воротах, дворник. Ну и приходящие учителя».

Судья (в полуобморочном состоянии): «Это все?»

Горничная: «Это в смену».

Судья: «Суд объявляет перерыв!»

Так вот, мы много разговаривали с детьми. Это были непростые ребята, которые находились на разделительной полосе военных и даже боевых действий. Безусловно, они любили свою маму, но сила изоляции от одного из родителей была настолько сильна, что понять, где отрицание мамы как части жизни ребенка, а где внушенный элемент взрослых игр, было практически невозможно. Любой коллега скажет, что это не мое дело — разбираться в подробностях семейной жизни клиентов, а вот я не соглашусь. Чем больше адвокат узнает о всех лагунах, приведших к коллизии, тем более уверен он будет в себе в процессе и находчивей в подготовке такого процесса.

Вывод, к которому я быстро пришел, был прост. Ребенок в основном говорит теми словами и высказывает те же мысли, которые слышит вокруг себя. Изоляция второго родителя убийственно влияет на психику ребенка. Потом, с возрастом практически всегда наступает момент, когда это очень сильно аукнется этому самому родителю, старавшемуся не давать ребенка бывшему любимому человеку. Подростковая психика будет отыгрывать испорченные годы детства.

Все началось, как я и представлял: я здоровался со всеми присутствующими, сторона супруги, включая ее адвокатов и ее саму, проигнорировала меня. Хотя до этого дня мы были хорошо знакомы.

Но особой ненавистью главные действующие лица пылали друг к другу. Все находящиеся в зале почему-то моментально забыли, что среди нас присутствует важнейший человек. Это судья с двадцатипятилетним стажем работы, которая все видит и все запоминает. Но остановить разводящихся было совершенно невозможно. Ярость витала в воздухе. В этой ситуации я выбрал только одно единственно правильное решение: взял весь удар на себя. Пара едких замечаний, несколько колких фраз, шквал неудобных вопросов, и… весь накопленный арсенал ненависти сосредоточился на мне. Любое мое слово воспринималось в штыки, без оглядки и без анализа, для чего я это сказал и куда в дальнейшем хочу привести мысль. Сторона супруги дрожала от злобы ко мне и начала допускать ошибку за ошибкой. Таким образом допрос родителей был стороной супруги полностью провален. Тактически я получил колоссальное преимущество. Но противника уже невозможно было остановить.

Супруга приняла два важнейших решения для этого процесса.

Первое. Количество адвокатов увеличилось с трех до двадцати четырех! Очевидно, было решено взять меня количеством. Однако все новые адвокаты и представители попадали каким-то образом в ту же ловушку ненависти к единственному адвокату (правда, с помощницей), стараясь показать, что именно вновь прибывший растопчет ненавистного Добровинского.

Второе. Понимая, что надо производить впечатление на судью, той стороной был составлен список свидетелей, от которых у меня зарябило в глазах. Это был высший эшелон тусовочного движения нашей страны. Люди, которых знает даже северный олень на Ямале. Звезды шоу-бизнеса и кино первой величины, политики, журналисты, светские дамы, кутюрье, спортсмены и дизайнеры.

Да, я увидел, как у судьи от этого списка округлились глаза. Не каждый день в районном суде можно встретить такой звездопад светской хроники.

Мой клиент предоставил мне приблизительно такой же список в ответ. Правда, в нем было больше сенаторов, министров и депутатов.

Все это были общие друзья и знакомые расколовшейся семьи.

Перетягивая детей, родители подключили, как они считали, тяжелую артиллерию.

Через неделю после изучения списков свидетелей я приехал к своему клиенту:

— Извини, но я принял стратегическое решение. Ни один из предложенных тобою министров, сенаторов и депутатов на суд с нашей стороны не придет. Они мне на этом процессе не нужны. Не хочу. Точка.

— Ты просто сошел с ума! Ты видел, кого выставила моя бывшая?

— Конечно, видел и считаю это большой ошибкой. В конце концов, ты пригласил меня в это дело, чтобы я его выиграл. Тогда дай мне работать и делать так, как я считаю нужным. Они будут доказывать, что твоя бывшая хорошая мать, а ты плохой отец. Если они не смогут этого сделать, то нам будет легко с теми сюрпризами, которые я приготовил, чтобы выиграть суд. Доверься мне.

Теперь меня тихонько начинал ненавидеть собственный доверитель…

Мое решение было продиктовано следующим. Нет никакого смысла мериться на суде именами. Мы явно проигрывали по узнаваемости людям из шоу-бизнеса и светской хроники. Кроме того, большинство из них я знал лично, а со многими просто дружил. Они должны были вынести в зал суда свое имя. И больше ничего. А под свидетельскими показаниями должно быть что-то такое, что перевесит чашу правосудия в одну сторону. Я не чувствовал, что такой гирькой станут известные имена. Это было невозможно по определению.

Кроме того, через общих знакомых я передал, что моя роль на суде будет очень жесткой и язвительной по отношению к свидетелям другой стороны. Поэтому попрошу не обижаться на меня — ничего личного, это моя профессия, и мне за это платят. К чести абсолютного большинства людей, они восприняли это устное «смс» очень спокойно. До сих пор со всеми дружим и общаемся. Кстати, почти все рано или поздно ко мне обратились как к адвокату.

Первыми должны были быть вызваны свидетели супруги.

И тут стало понятно, что противная сторона допустила фатальную стратегическую ошибку. Оставалось только спокойно переиграть всю эту армаду в середине партии.

Первым свидетелем выступала известная в Москве дизайнер. Дважды или трижды вдова известных людей, она была очень близкой подругой супруги. Мы все понимали, что как пойдет первый допрос свидетеля, так все и покатится дальше. Ошибка — и придется все исправлять. А это значительно труднее, чем поддерживать общую линию. Пройдет хорошо — и дальше будет легче всем остальным. Кроме того, многое будет зависеть от настроения и атмосферы, которая повиснет в воздухе на этом этапе. Пока она и так оставляла желать лучшего.

Было понятно, что свидетеля долго и скрупулезно готовили к сегодняшнему дню. Вот основные постулаты, на которые хотела опираться армада адвокатов истицы в допросе первого свидетеля, вместе с моими контраргументами, которые, в свою очередь, разбили полностью столь тщательно подготовленный бастион.

Свидетель: «Я очень известный московский дизайнер и подруга истицы. Она доверила мне оформление детских комнат в их доме. Всем занималась только мама детей. Все было сделано согласно ее требованиям».

Работа адвоката. Сначала идет вопрос-ловушка: «Кроме мамы детей, никто больше не принимал участия в обсуждении благоустройства детских? Вы уверены? Это точно? Абсолютно никто?»

В голове у свидетеля заложено, что мы говорим о плохом отце и негодяй-адвокат будет постоянно выпячивать его фигуру.

Свидетель: «Конечно, нет! Исключено! Только мама детей!»

Свидетеля же научили, что истицу надо постоянно выставлять в благородном и лучшем свете. Вот, пожалуйста.

Адвокат: «А почему вы не задали вопрос няне и воспитателям, которые постоянно общаются с детьми, как сами дети видят благоустройство их комнат? У детей абсолютно свой взгляд на многое, и он может очень разниться со взглядом самого модного московского дизайнера».

Свидетель: «Нет, моя подруга сказала мне иметь дело только с ней».

Свидетель была совсем не глупой женщиной и обманывать суд не стала. Понятно, что другие свидетели не подтвердили бы ее инсинуаций. Так и было в дальнейшем: и воспитатель, и няня говорили, что ни мама, ни дизайнер ни их мнением, ни мнением детей не интересовалась. Мало того, оба говорили, что детские пришлось потом переделывать, так как они, конечно, были очень красивы, но совершенно непригодны для маленьких.

Постулат «хорошая мама» у первого свидетеля полностью провалился. Мама, которая не интересуется мнением детей, в глазах суда очень много теряет. Кроме того, на обозрение суда были предоставлены фотографии комнат сразу после сдачи дизайнером своей работы и в реальном времени судопроизводства. Это были абсолютно разные помещения.

Первый свидетель противоположной стороны сыграл в нашу пользу.

А дальше противной стороне надо было срочно исправлять ситуацию. Все двадцать четыре задействованных адвоката, по слухам, довольно здорово переругались между собой. Дело в том, что у них не было лидера, не было человека, который принимал бы финальное решение и брал бы ответственность на себя. Сама же клиентка действовала на ощупь. Она в основном мстила мужу и рикошетом должна была поквитаться за что-то со мной (непонятно, правда, за что — я делал свою работу, и делал ее хорошо). Бизнес-леди же не обратилась за помощью ко мне. Впрочем, я действительно ее спровоцировал. Но это и была тактика победителя. Она же могла и не поддаться.

Следующий каскад свидетелей состоял исключительно из звезд шоу-бизнеса первой величины. Противоположная сторона приводила свое стратегическое решение в действие: задавить суд известными лицами из телевизора. Их, насколько я сегодня понимаю, тоже серьезно готовили к суду. Но я хорошо знал многих. Их слабые и сильные стороны. Надо было сыграть на обеих.

Сильной стороной знаменитостей является их известность и узнаваемое лицо с экрана. Кроме того, они в основном обладают очень хорошей памятью (надо запоминать тексты для кино, песни, репризы и т. д.). Их слабой стороной являются, как ни парадоксально, те же самые компоненты. Люди со сцены привыкли, что зал их слушает. Но дискутировать с залом они практически никогда не готовы. Тем более в суде. Где обстановка, мягко говоря, другая, нежели на концерте.

Исходя из всего вышесказанного, я решил дать им «спеть песни» — полностью выговориться, исполнить полученные указания, произнести заученные тексты, а потом уничтожить их как свидетелей.

Звезда первой величины: «Наша подруга — отличная мать. Мы регулярно встречаемся с ней и с ее очаровательными малышами на днях рождения детей и других детских праздниках. Дети всегда опрятно одеты, хорошо себя ведут, чувствуется заслуга мамы. Мы дружим много лет, и я со всей ответственностью могу сказать, что моя подруга прекрасная мать. Дети отлично учатся, они всегда ухожены, хорошо воспитаны, мама постоянно ими занимается, им обеспечен правильный рацион питания, соответствующий их возрасту, соблюдается распорядок дня. Как мать, она пример для подражания. Я обычно об этом рассказываю всем».

Лицо с экрана гордо закончила свою речь и победоносно посмотрела на меня: «Попробуйте прицепиться к моим словам — ничего не получится даже у такого иезуита, как вы».

Вопрос адвоката: «Простите, вы кто по профессии?»

Смех в зале.

Свидетель (с усмешкой): «Я надеюсь, что вы не серьезно… Я певица!»

Вопрос адвоката: «Это хорошо. Вы выступаете только в Москве? Вас знают только в столице?»

Издевательский смех со стороны истицы и армады ее адвокатов над неуместным вопросом обезумевшего от красоты певицы адвоката.

Свидетель: «Мне говорили, что вы хороший адвокат. Шутили, наверное… Меня, Александр Андреевич, знает вся страна. Я очень много гастролирую и, надо сказать, с большим успехом выступаю и у нас в стране, и за рубежом».

Вопрос адвоката: «Это очень здорово, и я рад и за вас, и за публику. А приблизительно сколько времени вы гастролируете?»

Свидетель: «Не совсем понимаю, к чему эти вопросы, но отвечу. До восьми месяцев в году. Вас устроит?»

Вопрос адвоката: «Более чем. Спасибо. А отпуск? Он не входит в эти восемь месяцев?»

Свидетель: «Слушайте, вы мне надоели уже. Отпуск мы с мужем и ребенком проводим у нас на вилле в Майами. И отпуск, я должна вам заметить, — это не гастроли. Это отдельный месяц. Я требую, уважаемый суд, прекратить этот допрос о моей личной жизни».

Вопрос адвоката: «Прекращаю. Теперь по нашему делу. Получается, что вы отсутствуете в Москве девять месяцев в году, как только что об этом сказали сами. За оставшиеся три месяца сколько раз вы видите ваших детей на днях рождения с их мамой? Три? Ну четыре? Как вы можете судить о том, какая мать или даже отец на самом деле? За три раза? Поясните, пожалуйста, я что-то не очень понимаю логики вашего рассказа, или это только мнение?»

В зале трагическая тишина.

Свидетель: «Мнение».

Судья: «Уважаемый свидетель. Мнение суд не интересует. Суду нужны факты».

Адвокат (и вот тут надо добить противника окончательно): «Уважаемый свидетель, простите за вопрос, но когда вы находитесь в Москве, вдали от гастролей и отдыха в Майами, вы обычно ночуете дома?»

Свидетель: «Что за вопрос? Я всегда ночую дома!»

Вопрос адвоката: «То есть я правильно могу предположить, что вы ни разу не оставались ночевать в доме у своей подруги и ее, к сожалению, уже бывшего мужа?»

Свидетель: «Нет. Зачем? У меня есть свой дом».

Вопрос адвоката: «Тогда откуда вы взяли факты про правильный рацион питания, распорядок дня и тому подобное, если ни разу не оставались там ночевать и не видели повседневной жизни детей? Поясните суду, пожалуйста».

Свидетель: «Мне об этом говорила моя подруга».

Судья: «То есть сами вы ничего не видели?»

Свидетель: «Нет, но я верю своей приятельнице. Мы дружим много лет!»

Судья: «Понятно. Это не факты, это утверждения со слов. У адвоката еще есть вопросы?»

Адвокат: «Нет, мне все ясно».

Интересно то, что произошло дальше. Несколько человек из числа звезд, услышав, что происходит на процессе, отказались приходить на суд вообще. Три человека позвонили мне и сказали буквально следующее: «Понимаешь, Саша, я же дружу с ней, отказать вроде неудобно. Сказать же толком я ничего не могу. Прошу тебя, не издевайся надо мной на суде. Ок? Мы же друзья?»

Когда заговорил последний свидетель, даже секретарю суда стало ясно, что эту часть процесса сторона истицы полностью провалила.

Теперь была очередь за мной.

Есть у адвокатов такая поговорка: «Наш главный враг — это наш клиент». Как ни странно, она очень часто оказывается правдой. Задача адвоката — убедить доверителя, доказать ему свою правоту и в конце концов взять всю ответственность на себя. Не все это могут, и не всегда это получается.

На мой взгляд, адвокаты, которые могут брать на себя ответственность за выбор тактики и стратегии, за выбор позиции, достойны всяческого уважения. Но есть еще одна вещь, и она не менее важна. Если адвокат решил сделать так, как он видит развитие дела, если он знает, как надо идти к результату, и взял ответственность на себя, он должен осознавать, что в случае его ошибки он несет кроме ответственности за то, что сделал, и вину. Легче всего найти сотни причин, почему что-то пошло не так, не получилось, не вышло. Только все это ни к чему — за ошибки надо уметь отвечать.

Когда мы встретились обсуждать список наших свидетелей, начались крики со стороны моего доверителя:

— Мы должны позвать кого-нибудь из известных людей тоже!

— Опять двадцать пять? Нет. «Мы пойдем другим путем».

— Ты сделаешь, как я говорю! Это мои дети, и это моя жизнь!

— Безусловно. Но у тебя есть выбор. Идти дальше со мной, а значит, делать, как я говорю, или поменять адвоката прямо сегодня. Никаких проблем — я не обижусь.

— А кого ты хочешь пригласить в свидетели?

— Няню. Уборщицу. Домашнего учителя. Репетиторов. Водителя. Охранников.

— Ты с ума сошел! Ты хочешь завалить процесс! Они не умеют говорить и все завалят. Это же в основном простые люди.

— Это то, что я хочу. Мне надо отработать свою линию. Твои дрессированные звезды нам не нужны.

Такая дискуссия шла часами. Несколько дней подряд.

Я держался как скала. Нельзя было никаким образом упустить подаренный мне шанс в этом безумном деле.

За процессом следили практически все СМИ. Слишком яркие и известные люди были участниками. Противная нам сторона пошла во все тяжкие. Процесс, в связи со многими интимными подробностями, публичными людьми и малолетними детьми, был закрыт для публики и журналистов. Тогда истица, используя возможность в наших судах привлекать в процесс в виде своих представителей любого человека с правильно выданной доверенностью, выдала такую доверенность очень противному и продажному журналисту. Назовем его Липкин. Последний предлагал сначала платные услуги моему доверителю, затем, получив отказ и пинок, обратился к противоположной стороне. Вот он и стал глашатаем в продажном московском желтом листке с комсомольским задором. Этот Липкин нагло врал со страниц своей газеты, и, не послушав меня, мой доверитель тоже вступил в войну компроматов. Для чего это было нужно, не знаю, я был против полоскания грязного белья на людях. Видя, что процесс приобретает не очень хороший для нее оборот, мама детей, собрав толпу друзей и умалишенных, направилась в шоу к Андрею Малахову. От нас никого не было (я запретил идти на эту запись. Понятно было, что звезд и страждущих увидеть себя на экране мы не перекричим). В результате шоу вылилось в поток сознания и надоедливых причитаний. Потерянное время как для рейтинга, так и для участников. Ну, что делать — сами получили что хотели.

Между тем процесс продолжался и шел своим чередом.

Выступала няня — не очень молодая женщина, много лет работающая в семье. Все, что я хотел услышать, там было. И расписание детей, и их досуг, праздники и просто выходные. Надо сказать, что везде присутствовал папа. И для меня это было здорово! Да, она не была оратором и очень торопилась вернуться домой к детям. Но ее не очень красивая речь текла для меня как музыка! Она была прямая и естественная. Самое главное, что ее простая речь внушала доверие всем присутствующим, а главное, суду. Няня волновалась, сбивалась с ритма, ее мысли перескакивали. Но она была настоящая.

Противная (я бы даже сказал, очень противная) сторона пыталась что-то выяснить про ее регистрацию, фиктивное место проживания и прочую чушь. Но суд не полиция, не прокуратура. Это абсолютно другой институт нашей жизни. Чем больше бригада адвокатов напротив меня пыталась опорочить документы и рикошетом саму няню, тем больше сочувствия женщина вызывала у суда. Это была еще одна тактическая ошибка истицы: заранее разработанный план не работал. А остановить его ход не было возможности: роли и вопросы были расписаны за много дней до появления няни в суде. Взвод нанятых адвокатов без единоличного управления и ответственности забыл золотое правило переговорного процесса: КОГДА ЧТО-ТО ПОШЛО НЕ ТАК В ПЛАНЕ «А», НАДО НЕМЕДЛЕННО ПРЕКРАЩАТЬ ХОД РАБОТЫ ПО ПЛАНУ «А» И ВКЛЮЧАТЬ ПЛАН «Б», ДАЖЕ ЕСЛИ ПЛАН «Б» — ЭТО ОТСТУПЛЕНИЕ ИЛИ ПАУЗА.

Первый свидетель задал тон всему остальному. Дальше был воспитатель, который рассказывал, как согласует каждый понедельник план занятий детей на неделю вперед с отцом. Мама в этих обсуждениях принимала участие не чаще чем раз в год. После этого были две горничные (старшая и горничная детей). Обе подтвердили распорядок дня детей, участие отца, условия проживания детей дома и так далее. И дали мне шанс на выигрыш одним очень важным ответом. У обеих девушек и еще у уборщицы и даже шеф-повара ответ сошелся до миллиметра. «Хозяйка встает около двенадцати часов дня, завтракает и уезжает куда-то, скорее всего на работу. Так происходит ежедневно, часто в выходные дни, так как бизнес хозяйки функционирует семь дней в неделю».

Все свидетели — горничные, повар, уборщица, няня, водители, — все они были простыми людьми, совсем не звездами с экрана, это были не министры, не депутаты и генералы с регалиями. И даже не друзья сенатора — сенаторы. Они стеснялись, краснели, плохо говорили правильные вещи и… этим были жутко симпатичны.

Если допрос свидетелей начался на мажорной ноте, то и окончить его я должен был так же. Мне необходимо было послевкусие. Удар на память. Последний выстрел. Джокер. И он у меня был.

Это был бывший работник правоохранительных органов, человек, который проработал охранником истицы последние семь лет и уволился сам, не выдержав сумасшедшего ритма работы.

Все, что мне нужно было, это то, чтобы он описал свою ежедневную занятость.

Свидетель: «Хозяйка выходит из дома около тринадцати часов тридцати минут. Если в городе нет никаких встреч, мы сразу едем на работу. Я ожидаю в комнате для водителей и охраны. Обычно до девятнадцати тридцати. Иногда днем бывают встречи с мужчинами, с которыми у хозяйки есть отношения. Полюбовные…»

Истица и ее адвокаты в крик: «Да как вы смеете?! Что вы можете знать о личной жизни? Вы же простой охранник!»

Судья: «Действительно. Поясните, свидетель».

Свидетель: «А чего пояснять, товарищ судья? Чего вы все тут заорали? Вы семь лет просидели у меня за спиной. У меня же кроме мускул и пистолета уши тоже есть. Вот ваш разговор, например, седьмого декабря прошлого года за шесть месяцев до моего увольнения: „Милый, я люблю тебя, хочу тебя, еду к тебе. Давай адрес“».

Истица: «Что за бред! Может, я к мужу ехала?»

Свидетель: «Не думаю. Потому что за минуту до этого вы позвонили куда-то, я полагаю в секретариат вашего супруга, так как назвали его ассистентку по имени, а мы с ней хорошо знакомы, и сказали: „Позовите моего мужа“. А потом через паузу еще сказали: „Милый, я буду целый день на совещании, телефон выключу, так что ты не беспокойся“. Еще случаи рассказывать?»

Истица: «Не надо».

Адвокат Добровинский: «Действительно, не стоит. Меня больше интересует не личная жизнь вашей работодательницы, а распорядок ее дня».

Свидетель: «А я о чем? Вот такой часто был распорядок. Обычно в девять вечера ужин с подругами. Ну до одиннадцати-двенадцати вечера точно. Потом в какой-нибудь ночной клуб часов до трех, иногда до пяти утра. Потом домой. А я-то домой попадаю только к семи утра. А чтобы в час быть на работе, мне из дома надо выйти в одиннадцать! А встать хотя бы в девять тридцать! А спать когда? Ну днем в офисе поспишь немного, и все. Да разве это сон? Вот и уволился».

Адвокат Добровинский: «И как часто в неделю вы заканчивали работу так поздно?»

Свидетель: «Ну пять-шесть раз в неделю точно. Я поэтому и уволился. Приходилось возвращаться домой…»

Судья: «Про вас мы уже слышали. Еще вопросы есть?»

Больше вопросов не было.

Мне надо было доказать, что утром, когда дети встают, мама спит (что при таком расписании вполне понятно), а когда мама возвращается, дети уже спят (что при детском режиме дня тоже вполне понятно). Таким образом, воспитанием детей занимался кто угодно, но не истица. Резюмировалось, что детей воспитывал отец. Кстати, так и было.

Опека, которая должна была сказать свое веское слово, так его и не сказала. Одна была на стороне отца, другая — на стороне матери.

Подводя итоги, я не удержался от мелкой шутки, которая неким образом намертво прижилась в Москве.

Дело в том, что одним из свидетелей была супруга очень известного, состоятельного и состоявшегося человека. Они давно женаты и когда-то переехали из Одессы в Москву, сохранив при этом украинское гражданство и по дороге приобретя еще и английское. Причем по каким-то причинам Светлана (Лана — так ее называют в московской тусовке) сохранила свою девичью фамилию. В Москве она проводила много времени, но документы на постоянное место жительства не оформляла. Я хорошо знаю эту семью, мы часто видимся на разных мероприятиях и вечеринках, когда-то путешествовали по экзотическим странам, даже очень успешно несколько лет работали вместе с ее мужем в одном нестандартном проекте.

Света выступала на суде в защиту интересов своей подруги. Девушка она довольно умная, тем более по сравнению с невнятными звездами, которые выносили свое имя и лицо исключительно для визуального интереса присутствующих. Кроме того, она не очень хорошо относилась к моему доверителю и четко это обосновывала. В ее логике сенатор вырисовывался совсем в некрасивом свете. Зная, что я все переверну вверх дном, как только она скажет, что в доме она была только гостем по праздникам, Лана вообще пошла от обратного. В дом вообще не ходила, ответчик (мой клиент) негативно влияет на всех людей в своем окружении, и видеть ей его не хочется. А что он делает с детьми — можно только представить!

Обычно перед началом допроса свидетелей суд выясняет данные вызываемого, его место проживания, а также занятость, профессию. Фамилия Ланы громко не прозвучала, звездности в ней не было вообще. Что же касается профессии, то говорить о том, что она домохозяйка, жена миллиардера при взрослых детях и батальонах горничных, не стала, и просто сказала, что не работает. Лана была вызвана одной из последних и была предупреждена адвокатами о всех экзекуциях, которым подвергнется с моей стороны посредством вопросов, загоняющих любого в логический тупик. До начала заседания мы обнялись, и олигархическая жена сказала мне, мило улыбаясь: «Посмотрим, справишься ли ты со мной». Говорила Лана действительно неплохо, но нового и опасного для моей позиции я не услышал. Однако и ее слова надо было полностью дезавуировать в заключительной речи, анализирующей все, что происходило на суде.

— Уважаемый суд! Что же касается безработной иностранки без российских документов и определенных занятий, то такому свидетелю доверять нельзя. Налицо явная заинтересованность, моральная или материальная, сказать не берусь, но человек этот в нашей стране пришлый, в России бывает, очевидно, редкими наездами и знать подробности жизни и внутреннего уклада семьи моего доверителя в доме, где, согласно ее же словам, она никогда не была, не может по определению.

Я еще не закончил свою речь, а смс с моими словами полетели по всей Москве и в первую очередь к Лане. Но эффект получился с точностью до наоборот. Вместо того чтобы меня осудить, общие знакомые и друзья, хорошо зная ситуацию Светланы и ее супруга, смеялись во весь голос. К чести Ланы, надо сказать, что она совершенно не обиделась и недавно сама обратилась ко мне за профессиональным советом. Однако прозвище-шлейф «безработная иностранка» за ней так и осталось. Хотя, кроме фигурантов того дела, уже никто не помнит почему. Авторские права я не защитил.

Почти через два года после подачи искового заявления судья четыре часа зачитывала свое решение.

Дети остались у отца. Моя стратегия полностью сработала.

После того как решение было оглашено, судья положила листы с текстом на стол и в возникшей тишине, ни к кому конкретно не обращаясь, сказала:

— За двадцать пять лет моей работы я никогда не видела, чтобы одну сторону, а я сейчас говорю в основном о представителях и адвокатах, не интересовали ни выигрыш дела, ни возможность убедить суд в своей правоте, ничего… Ими двигали ненависть, злоба и исключительное желание доказать что-то единственному адвокату другой стороны. Этому были посвящены все эти многочисленные месяцы работы и заседания. Зачем? Я так и не поняла. До свидания всем.

Вторая инстанция оставила решение в силе.

Но и это был не конец истории.

Бывшая супруга сенатора подала иск о порядке общения с детьми. Клиент снова попросил меня представлять его интересы. Я предположил, что мать в любом случае должна видеть своих детей и продолжать прятать их за высоким забором от родного человека нет никакого смысла и просто кощунственно. Мама приезжала с подарками для детей на Новый год, а охрана бывшего любимого ее в дом к малышам не пускала. Подарки, оставленные на проходной, отправляли обратно. Его теория меня удивляла: «Я хорошо знаю свою жену, она сделает укол моим детям, даст им психотропные средства, а потом врачи и психологи сделают вывод, что это моя вина и детей теперь надо передать ей. Не дам. Не увидит она их».

Паранойя? Правда? Бред? Месть?

Не знаю. Я отказался от дальнейшего сотрудничества с сенатором, и мы расстались. До сегодняшнего дня так и не виделись.

Насколько я знаю, мать, естественно, получила право на общение с детьми, но этого так и не случилось. Теперь уже бывший сенатор увез детей куда-то за границу, и они растут там.

Как сложилась дальнейшая судьба малышей, мне неизвестно. Сейчас они уже большие. Обвинят ли они своих родителей, что стали заложниками их отношений, — не знаю.

Надеюсь, что нет. Наши дети должны быть счастливее нас.

По крайней мере, я так понимаю продолжение жизни. Меня самого так воспитали. И другого не дано.

Теория и практика переговоров

Логика и аргументация в переговорах

Как загнать оппонента в ловушку и взять в тиски в тот момент, когда он этого даже не подозревает.

Любая дискуссия и переговоры базируются на аргументах, выстроенных в некую логическую цепочку, способную убедить противоположную сторону. Расскажу, как я это делаю.

Стоит отметить, что, как ни странно, логика у каждого человека своя. Да, конечно, мы подвластны общей структуре логически выстроенных аргументов, но каждый видит и выстраивает их по-своему. Не говоря уже о женской логике, к которой надо готовиться в особом порядке. Говорю это как человек, которому всегда удавалось выстраивать хорошие отношения со сложными женщинами.

Итак, прежде всего желательно, чтобы аргументы были выстроены не из вашего понимания, а из понимания человека или группы людей, которых вам предстоит в чем-то убедить. Если вы знакомы с вашим/вашими контрагентами, то это хорошо и вам будет легче подобрать аргументы и выстроить логическую цепочку. А если нет? В этом случае не стоит заумничать, как говорил мой дедушка. Даже если перед вами лауреат Нобелевской премии по физике, он может быть абсолютным идиотом, например, в криминалистике. Поэтому к встрече с незнакомым контрагентом следует готовиться исходя из соображений, что перед вами человек или группа лиц, которые ничего не понимают и не соображают в предмете дискуссии.

Приведу другой пример. Когда меня учили водить машину, мне попался хороший преподаватель, которой умел объяснять сложные вещи очень доходчиво. Например, он говорил, что когда хороший водитель выезжает в город или на дорогу, он должен держать в уме, что он один честно сдал на права. Все остальные водители вокруг него или ездят без прав, или приобрели их по блату. То есть вы в городе в окружении людей, которые на самом деле водить автомобиль не умеют и могут в любой момент выкинуть неизвестно что на проезжей части. Таким образом, вы всегда будете за рулем сосредоточенны и внимательны. То же самое и в выстраивании логики и аргументов. Основополагающее — это то, что один постулат/аргумент должен логически вытекать из предыдущего. И завершить последним аргументом, таким, который подошел бы и соответствовал вашей поставленной цели. Надо учесть, что короткие и простые фразы воспринимаются значительно легче, чем долгая и витиеватая речь. Иногда для того, чтобы восприятие было легче, я сам задаю себе вопрос и сам на него отвечаю. Кроме того, я часто после высказанного аргумента подвожу промежуточный итог, как бы закрепляя ряд аргументов, уже высказанных мною до этого. Делаю это после двух-трех аргументов, вытекающих один из другого. Но можно это делать и после каждого доказанного аргумента. Фраза «Вы согласны?» может быть опасной, так как контрагент может не согласиться и вам надо будет начинать всю аргументацию сначала. «Но вопрос-то полезный в дискуссии?» — скажете вы — и будете правы. Вы сами должны почувствовать момент и возможность использовать этот вопрос. Иногда он очень помогает. Если ответ будет утвердительный — спокойно переходите к следующему пункту.

Если вы можете подкрепить ваши аргументы графически, это обязательно надо сделать.

Если нет, подготовьте главный тезис аргумента на нескольких отдельных листах и передавайте их один за другим собеседнику. Как презентацию. Но! Никогда не отдавайте сразу всю папку в руки контрагенту. Так вы можете снизить градус дискуссии, ослабить логику и ослабить внимание участников переговоров. Часто бывает так, что вместо того, чтобы продолжать слушать вас, человек начинает листать и перелистывать брошюру до конца. Эту ошибку я встречаю постоянно и у всех. У вас будет время в конце дискуссии передать слушателям всю папку. Не жалейте бумаги и сделайте на пару копий больше, чем нужно. Держите их в вашем портфеле в запасе. Если понадобится, скажите, что у вас есть еще один или два экземпляра с собой. Не гоняйте зря секретаря или помощника, вашего или чужого. Покажите, какой вы системный и думающий обо всем человек.

Если вам предстоит убедить, а что еще сложнее, переубедить кого-то, потренируйтесь сначала с кем-нибудь из вашего окружения. Вам сразу станут заметны собственные ошибки и также вещи, которые, вы считали, понятны и ослику, а тут выясняется совершенно другое.

Чтобы правильно выстроить логическую цепочку аргументов, начните с очень тривиальной и банальной мысли. Отталкиваться от нее будет значительно проще. Пример: я всегда разгадывал кроссворды по принципу легкости вопросов. Сначала ставишь ответы на вопросы, которые ты точно знаешь. И когда все «легкие» ответы даны, можно переходить к более сложным, требующим разъяснения. Тот же принцип действует и на переговорах. Вам надо добиться того, чтобы ваш контрагент начал соглашаться с вами. Один, два, три пункта он кивает головой и соглашается — значит, вы на правильном пути и можно переходить к более сложным вещам. Правда, и тут нельзя утрировать. Начиная с простого и наивного, надо знать меру — можно показаться смешным и наивным, что тоже плохо. Например, если в начале дискуссии вы посмотрите на часы на стене, которые показывают три часа дня, и скажете: «Сейчас три часа дня. Вы со мной согласны?» — не ждите ничего хорошего от продолжения разговора. Мало того, к вам будут относиться с опаской, как к сумасшедшему. Подготовленная вами логическая цепочка должна быть выверенной:

— Какие цвета вы предпочитаете?

— Белый и красный.

— Но почему на вас тогда синий костюм?

Есть золотое правило адвокатов. Никогда не задавайте вопроса, не зная на него ответа. Дело в том, что если вы хотите вывести кого-то на чистую воду, вам надо знать правильный ответ на задаваемый вопрос. В противном случае вы получите не нужный вам ответ. А зная правильный ответ, вы или его получите, задав вопрос, или услышите ложь, которую легко сможете разбить встречными доводами.

Правило № 1. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от этих переговоров и стремитесь к нему. Потому как вам никогда не получить большего, нежели сами запросите. Однако, выдвигая такие максимальные запросы, не забывайте о пределах разумного. Ставьте такую планку, чтобы оппоненту было сложно обнаружить ее несостоятельность или необоснованность. Если возможно, подкрепите свои аргументы документально.

Правило № 2. Молчание есть ваше основное оружие. Вы молчите — оппонент говорит. Следовательно, ваши шансы получить ценную информацию увеличиваются. Запомните: молчание есть синоним уверенности, оно сбивает обороты переговоров, что, в свою очередь, позволяет получить время на раздумья. В то время когда вы молчите, оппонент начинает понемногу накручивать себя и паниковать. Раз уж и оппонент выжидает, прикусив язык, продолжайте держать паузу или меняйте тему разговора.

Правило № 3. В процессе переговоров больше спрашивайте. Обязательно внимательно выслушивайте оппонента: что отвечают, и при этом смотрите, как отвечают. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден (в этом может быть не ваша вина). Больше слушаете — меньше рискуете проболтаться.

Убеждать наглядно

Как доказать свою правоту, используя визуальные хитрости.

Вы в детстве пробовали читать книгу без картинок? Если да, то, наверно, помните свое разочарование — хотели посмотреть, как выглядит та самая лиса, которая тащит петушка из избушки, но увы, издательство пожадничало и сэкономило на иллюстраторах. И наоборот, книжку с шикарными картинками хотелось читать и перечитывать миллион раз, рассматривая прекрасную Царевну Лебедь или мечтая отправиться вместе с Нильсом в сказочное путешествие с дикими гусями…

Мы повзрослели, но базовые ценности остались прежними. И для усиления восприятия лучше всего давать наглядные примеры. Это имеет мощный эффект — информация, снабженная иллюстрациями, воспринимается на 80–90 % доходчивее.

Лично я использую визуальные приемы уже с того момента, когда клиент перешагнул порог моего кабинета.

Весь мой кабинет, как и офис в целом, с пола до потолка уставлен и увешан антиквариатом — дома произведения искусства мне уже просто некуда складывать.

И это стало некой культурой нашей коллегии адвокатов — в каждом кабинете картины, фотографии, старые плакаты, старинная мебель, ретроковры с изображениями Ленина и Сталина. Я не считаю, что сумрачные стены и переговорные, где на столе лежат только ручки, бумага для записей и часы, — признак хорошего тона и будут способствовать переговорам с клиентами.

К адвокату всегда приходят в стрессе. Над человеком висит уголовное дело, и он себе рисует не очень радужные перспективы. И если офис адвоката похож на место допроса, посетитель начинает стрессовать еще больше.

Вы не сможете найти общий язык с запуганным или расстроенным человеком, всегда говорю это своим коллегам и подчиненным. А в нашем офисе у людей оживает взгляд, они спрашивают — а это у вас что, я говорю: «Это Кустодиев, а это Энди Уорхол, а это эротика», и гость немножко расслабляется. Расслабленный клиент — тот, с кем легко разговаривать. Напряженный — закрыт и не расположен общаться.

Именно этому я учу своих молодых коллег. А еще тому, что большое значение имеет визитная карточка: это не просто квадратик бумаги, это самопрезентация.

На моем рабочем столе лежит целая кипа визиток, которая постоянно пополняется, потому что по долгу службы мне приходится общаться с большим количеством людей. Давайте посмотрим на них внимательно.

Вот, например, мрачная визитка одного известного психотерапевта — она черного цвета и сама по себе выглядит депрессивно. Разве я пойду восстанавливать душевное здоровье к обладателю такой визитки? Или визитка ювелира-геммолога — она сделана с аляповатым блеском и подразумевает, что у ее хозяина мало вкуса. А вот визитка финансиста, на которой нет обратного адреса. Значит, у горе-банкира нет и офиса, при взгляде на такую карточку сразу закрадываются сомнения насчет репутации человека, чье имя написано на лицевой стороне.

Визитка не должна быть перегруженной буквами. Она должна быть простой, ясной, с внятным логотипом фирмы. Информация должна быть полезной — адрес, почта, телефоны. И обязательно на русском языке, ведь мы находимся в России, почему же я должен коверкать имя, язык и напрягать свой мозг, пытаясь прочитать имя и должности человека в английской транскрипции. Визитка — это самопозиционирование и вежливость в том, чтобы не подкидывать ребусы своим деловым партнерам, а, наоборот, максимально облегчить им жизнь, когда они будут пытаться связаться с вами. Лучше всего, если визитка светлого цвета, ведь люди часто пишут на ней дополнительную информацию — например, где они с вами познакомились, или запасной «секретный» телефон, который дается только избранным.

А вот типичная французская визитка — большая и пустая. Подразумевается, что человек специально ради вас достанет ручку и напишет личную информацию. Это жест, сделанный ради вас. У нас бы сказали — что за визитка такая, огромная, неудобная. Да еще с телефоном, написанным от руки. Но во Франции это хороший тон.

Пластиковая визитка — дорогая, но бестолковая, напоминающая ключи от отельноно номера. Ее хозяин, владелец мясного магазина, захотел показаться крутым с такой дорогущей карточкой, но выглядит нелепо. Пластиковые визитки могут быть только у магазинов и торговых сетей — ведь на ней невозможно ничего написать и положить в визитницу. Визитка — это ваш имидж, первое впечатление, которое вы оставляете на деловой встрече, и послевкусие — с какими эмоциями будут вспоминать вас участники.

Теперь давайте вернемся к процессу переговоров. Существует много способов визуальных и наглядных убеждений. Мой личный прием — «С ног на голову».

Представьте себе, что вы сидите напротив меня и у нас идет некая дискуссия. На столе — карандаши, ручки, бумага. Неожиданно я беру лист бумаги (еще лучше, если можно вырвать лист из блокнота в клетку — сейчас вы поймете почему), кладу его перед сидящим напротив и… начинаю писать некие ключевые слова и цифры своих аргументов вверх ногами — зато «лицом» по отношению к собеседникам.

Не было ни одного случая, чтобы глаза сидящих напротив людей не округлились от удивления.

Пару раз после окончания переговоров, отмечая мировое соглашение, я интересовался эффектом написания вверх ногами. Все респонденты отвечали приблизительно одинаково: «Мы были поражены. В голове мелькало — если Александр Андреевич такое вытворяет — что же будет дальше? На что еще этот человек способен?»

Психолог подтвердит вам, что такая реакция противоположной стороны — уже некая внутренняя сдача позиции. Если это именно то, что вам было нужно, вы на пути к успеху. Поздравляю. Продолжайте.

Научиться писать «вверх ногами» довольно легко. 15 минут тренировок в день — и через месяц вы будете блестяще владеть этим очень полезным навыком. Здесь нет ничего трудного, особенно если писать печатными буквами и цифрами. Делать это на бумаге в клеточку немного легче — вы будете видеть рамки. Впрочем, и чистые листы освоить легче, чем кажется.

Следующим моментом в визуальной аргументации являются графики и различные фотографии/картинки. Это очень хорошие и действенные аргументы в дискуссии. Нюанс в том, что ими надо уметь пользоваться. Как поступает абсолютное большинство людей? Брошюра с некой презентацией делается в двух или нескольких экземплярах и раздается всем участникам. После этого человек, на плечи которого ложится ответственность за убеждение, а значит, и саму презентацию, раскрывает одновременно с другими подготовленную им самим брошюру/папку/графики/таблицы и начинает повествование.

Это все, конечно, здорово, но, как говорят в шахматах, вы теряете качество.

Итак, несколько советов.

Первое. Много графиков, схем и картинок, выданных сразу, могут все перепутать в вашей презентации и оставить двоякое впечатление. Старайтесь уменьшить их количество, выдавать дозированно или распределить между членами команды, ведущей презентацию. Вам же будет легче: внимание аудитории держится сильнее и качество презентации заметно улучшается.

Второе. Все, что написано/нарисовано в переданной противоположной стороне презентации, вы сами должны знать наизусть. Конечно, скажете вы, я и так все знаю! И вот тут я вам не очень поверю. Дело в том, что вы все знаете до тех пор, пока дубликат презентации лежит у вас перед глазами. Вы уверены, что если убрать листы-шпаргалки, вы так же будете видеть в своей голове каждую букву, запятую, деталь рисунка? Не уверен…

На выступлении мне не нужен ни текст, ни графики, ни картинки перед глазами — все презентуемое помню наизусть.

Обычно для большего эффекта, после того как все присутствующие получили исходный материал, я встаю со стула и, держа в руках только карандаш, начинаю вслепую говорить о том, что напечатано на листах брошюры. В глазах аудитории мелькает удивление пополам с восхищением.

Дело в том, что в это момент моя презентация звучит приблизительно так:

«Господа! Перед вами вторая страница дела господина М. Обратите внимание на график продаж, осуществляемых его компанией в последние годы, а именно с 2015-го по март 2018-го. В правом нижнем углу страницы мелкими буквами вы видите расшифровку предоставляемых услуг. Обратите внимание на аббревиатуру МН».

Тут обычно среди слушающих находится некто в переговорной, кто не может найти нужные буквы в нужном углу. Текста по-прежнему у вас перед глазами нет, и вы, подойдя к человеку, задавшему вопрос, королевским жестом указываете ему на буквы, которые он не заметил. Впечатление, которое вы производите тем, что владеете дискутируемой темой, как никто другой, будет фееричным. Чтобы достигнуть желаемого эффекта, надо действительно знать все, что есть на листах презентации, с точностью до запятой. Впрочем, я уже ранее говорил, что знание обсуждаемой темы на переговорах — залог успеха.

Еще одной визуальной презентацией станет доска, которую можно использовать по-разному:

• делать на ней записи, рисунки или графики цветными фломастерами;

• проецировать слайды на заданную тему;

• совмещать проецируемую картину и рисовать что-то в процессе объяснения.

Последний способ презентации наиболее наглядный.

Пользуйтесь цветными фломастерами — это эффектно выглядит и выгодно освещает главные линии и сделанные вами акценты.

Вообще наиболее убедительная и выигрышная позиция принадлежит только вам — выступающему в амплуа лектора или учителя. Опыт показывает, что убедительнее всего звучат и быстрее всего доходят до других слова, сказанные человеком, который стоит и дискутирует с сидящей аудиторией. Монолог в этом случае будет скучен и может привести к отрицательному результату.

Сыграйте роль учителя, который в школе вызывал уважение своим авторитетом и знаниями. Заберите у педагогов эту привилегию на время переговорного процесса. Кроме того, своеобразная сцена (вы встали из-за стола и подошли, скажем, к доске) всегда впечатляет. Вспомните: сколько раз и кто только ни пытался дискутировать с Путиным на встречах с журналистами, какие каверзные вопросы ему ни задавали, а Президент всегда выходил из этой ситуации победителем. Сцена, концентрирующая внимание окружающих, — великая сила в искусстве переговорного процесса.

На своих лекциях, которые пользуются большим успехом, я использую несколько приемов:

• всегда стою. Совершенно не важно, сколько по времени будет продолжаться лекция. Мой личный рекорд — 4 часа 45 минут на ногах без перерыва. И за все это время я ни разу не присел, а аудитория завороженно слушала;

• веду диалог со слушателями. В основе практически всех моих лекций лежат довольно спорные темы (чем не переговоры), и поэтому для убеждения и доказательства своей правоты возможен ТОЛЬКО диалог;

• я сознательно управляю процессом диалога, возвращая дискуссию в то русло, которое мне выгодно и интересно, давая и забирая слово именно тогда, когда считаю нужным;

• использую внимание аудитории для усиления эффекта. Все головы слушателей повернуты в мою сторону, что дает впечатление сконцентрированного внимания всем присутствующим и даже скептикам, которые в силу принятия моей позиции основной массой вынуждены тоже согласиться со мной;

• заставляю думать. В случае серьезных контраргументов и отсутствия в эту секунду (такого у меня не было уже лет двадцать, но все же…) надлежащего ответа, способного поколебать позицию противника, можно прибегнуть к очень простой лазейке. Задайте аудитории вопрос: «А кто с этим не согласен?» Это беспроигрышный вариант — или получаете поддержку от кого-либо из зала, даже если его аргументы примитивны и ничего не стоят, у вас уже будут сторонники, или хотя бы получаете паузу и время на размышление, чтобы перейти в контратаку;

• работаю на лекции с помощником. Во-первых, это солидно — команда всегда лучше выглядит, чем единственный выступающий. Во-вторых, если что-то по техническим причинам пошло не так — всегда есть ответственный за ошибку, и это не я. В-третьих, помощник всегда может что-то подсказать, если я забыл сделать/сказать. Остается только поблагодарить помощника при всех. В-четвертых, до и после лекции нужно решить массу организационных вопросов, и это точно не ко мне;

• завершаю лекцию именно на той ноте и на той мысли, на которой я хочу оставить впечатление о себе и о лекции. Если учесть, что все вопросы уже заданы (ведь во время лекции шел диалог), то мне остается только поклониться и выслушать милые сердцу аплодисменты.

Самая действенная часть — это диалог, управляемый вами. Ничто не может заменить «хозяина положения». А человек, на которого обращены все взоры, — конечно, хозяин положения в данную минуту.

Другое дело, что успех выступления зависит еще и от способностей в риторике, логического построения презентации/лекции, умения провоцировать, актерского таланта, наконец. Все вышеперечисленное развивается несложными тренировками.

СОВЕТ: попробуйте для начала рассказывать сказку собственным детям так, чтобы им было интересно и они задавали вопросы. Испытав детскую непосредственность и логику, переходите к «взрослым» дебатам с женой, мужем или другими членами семьи. После того как вы сможете убедить близких, вам совершенно точно удастся убедить и посторонних.

Трудные люди: когда переговоры зашли в тупик

Что делать, если вам предстоит договариваться с неприятными типами? Их тоже можно обезоружить.

В психологии есть определение «токсичные люди» — то есть такие, общение с которыми не самым полезным образом сказывается на вашем настроении и даже самооценке. Неприятные собеседники роняют ее ниже плинтуса. В обычной жизни мы стараемся от таких держаться подальше.

Но есть профессии, когда выбирать не приходится — например, таксист, врач, контролер, адвокат, — приходится иметь дело с теми, кто к тебе пожаловал. Самое лучшее — разделить в своем сознании профессию/работу и отношения. Что называется, «ничего личного» — я просто оштрафую вас сейчас за бесплатный проезд, а так вы прекрасный человек и очень мне нравитесь.

Но часто понятия «личное» и «работа» отождествляются. Я знаю единицы коллег-адвокатов, способных после судебного заседания не смотреть друг на друга волками, а спокойно выйти вместе из зала суда и по-дружески выпить в соседнем кафе чашку чая.

Чем скорее вы сможете абстрагироваться от дела или профессиональных обязанностей и сказать себе, что этого человека или эту группу лиц я должен уважать и ценить, вне зависимости от позиции, которую они занимают в деле, тем легче вам будет в дальнейшем — и в самих переговорах, и в отношениях с визави.

Согласен, иногда трудно побороть себя и погасить чувство неприязни к оппонентам — потому что кажется: если они занимают противоположную позицию в работе, значит, тотально против вас. Раньше я тоже позволял себе эмоционировать по отношению к противоположной стороне, до тех пор, пока не понял, что слишком «включенное» и пристрастное отношение мешает вести любые виды переговоров — и профессиональные, и личные, очень трудно достигать необходимого результата.

Но потом мне пришла в голову идея, которая перевернула мое сознание. Ведь, если я уважаю себя, свой труд и время, то люди, с которыми я веду переговоры, тоже уважаемые и достойные. Ведь не стал бы я договариваться с сумасшедшими или идиотами. А если они достойные и уважаемые люди — значит, к ним нужно относиться соответственно, так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам.

И неожиданно все встало на свои места и примирило с будущими оппонентами. Я перестал априори испытывать негативные чувства и ждать от собеседников чего-либо. Попытался заранее полюбить и зауважать тех, с кем мне предстоит дискутировать.

А ведь когда любишь, тебе часто все равно, как относятся к тебе. Главное, что испытываешь ты сам. Сколько раз мне признавались в любви разные люди, к которым я был совершенно равнодушен, меня это не трогало.

Но когда полюбил сам — все изменилось… Когда родились дети, мои маленькие новорожденные крохи лежали в своих кроватках и никак ко мне не относились. Но я уже их обожал и был готов ради них на все, несмотря на бессонные ночи и кучи разных обстоятельств, мешающих взрослому человеку, бывшему холостяку нормально существовать. Так же и оппоненты — лучше заранее настроить себя по отношению к ним на волну любви, и тогда, возможно, самая крепкая броня будет пробита, человек растает и будет готов пойти на уступки.

Позволю себе напомнить простые истины, которым следует малое количество людей, но которые работают беспроигрышно. Итак, что нужно делать ВСЕГДА.

Здороваться. Когда вы заходите в аудиторию или комнату, где находятся люди, с которыми предстоит разговаривать или спорить, надо их приветствовать. Я обычно стараюсь здороваться со всеми за руку. С женщинами в том числе — а в нашей культуре это почему-то не принято. Сколько раз, протягивая руку даме, я ловил в ее глазах восхищение от такого, казалось бы, простого жеста. И наоборот — когда ко мне на переговорах подходит бизнес-леди и протягивает руку для рукопожатия, этот жест вызывает во мне уважение к женщине высшего делового стиля. С ней хочется общаться, разговаривать, слушать. И маленький мостик расположения и доброжелательности уже перекинут с одного берега на другой.

Улыбаться. Переговоры, даже на самом высшем уровне, сродни торговле. Одним участникам надо продать некую идею, другим — купить. А древняя китайская пословица гласит: «Человек, который не умеет улыбаться, не имеет права вести торговлю». Это правда — если вы приходите на встречу с лицом приговоренного к четвертованию на электрическом стуле, ваши переговоры будут трудны и неэффективны.

Улыбка — одно из самых замечательных средств коммуникации. Это то, что отличает нас от животных, то, что радует окружающих и может открыть многие двери. Улыбайтесь, когда слышите шутку, улыбайтесь, когда вам говорят дерзости или неприятные вещи, — это абсолютно обескураживает. Над улыбающимся или смеющимся человеком не хочется подшучивать — неинтересно. Людям начинает казаться, что вы всегда в хорошем настроении — а значит, чувствуете свою правоту или за вами сила. Сила притягивает, обескураживает и… очень часто располагает. Представляете? А вы всего лишь улыбнулись и поздоровались.

Говорить комплименты. Все мы знаем, что «ласковое слово и кошке приятно», но вытянуть из нашего человека комплимент практически невозможно. Почему-то гадость сказать значительно легче. Простые фразы «У вас очень хороший кофе», «Большое спасибо за ценную информацию», «Элегантный офис, благодарю вас, что пригласили», не говоря уже об усложненных «Мне приятно вести диалог с таким умным человеком, как вы», «Ваша секретарша красива и умна. Прекрасный выбор, поздравляю», ну никак не хотят выходить из заточения в нашем сознании.

Мы часто путаем доброжелательность со слабостью, и это ужасно.

Вспоминаю случай, когда предстояло встретиться с очень непростым клиентом. Меня предупредили — человек полон комплексов, ершист и постоянно негативно настроен. А в моей переговорной наравне с листами бумаги, ручками и карандашами, всегда на столе лежат конфеты, как обязательная часть программы.

И вот «трудный» клиент напротив меня. Принесли кофе. Я подвинул к нему сладости: «Попробуйте знаменитые бельгийские пралине, они очень вкусны». Клиент взглянул исподлобья: «А вы сами почему не едите?» «Если бы у меня была такая атлетическая фигура, как у вас, — я бы съел всю коробку». Совершенно неожиданно этот человек улыбнулся и расслабился. Мы начали вместе работать по его делу и подружились. Несколько лет спустя он вспоминал наше знакомство и признался: «Вы подарили тогда одну из лучших моих минут за многие годы». Я был очень удивлен и попросил объясниться. «От осознания того, что я хоть в чем-то превосхожу такого человека, как вы, мне вдруг стало хорошо и свободно». Постепенно ушли все комплексы, теперь это милый и симпатичный человек, женат, двое малюток. А у истока стояла всего одна фраза. Один маленький комплимент. Много ли надо человеку, чтобы он почувствовал себя хорошо? Нет. Совсем чуть-чуть. Это же не трудно. Ласковое слово и кошке приятно.

Есть четыре типажа клиентов, с которыми я не очень люблю работать и которых приходиться «обезоруживать».

Жесткие, авторитарные. Обычно им все вокруг подчиняются, и поэтому у них есть слабое место: они не привыкли, когда им кто-то перечит. Авторитарные люди очень удивляются, когда все идет не так, как они хотят. Поэтому на переговорах с ними оказывайте им сопротивление, намеренно ухудшайте позицию противоположной стороны. Допустим, вы продаете квадратный метр. Без предупреждений завысьте цену: «Сегодня не сто, а сто пять». У человека начинается переосмысление, как будто мир перевернулся с ног на голову. И он, пребывая в удивлении, будет готов сотрудничать и идти на уступки.

Эксцентричные. Часто им нужно только одно — вывести вас из себя. Не реагируйте, даже если он будет стоять на ушах, — чем меньше вы будете поддаваться на провокации, тем скорее выведется из равновесия сам скандалист. Есть закон — эксцентричные люди начинают «ломаться», если вы становитесь искренними.

Всезнайки. С клиентами из серии «знаю все и лучше всех» я довольно резок: «Если вы знаете все, зачем пришли ко мне? Если вы можете защитить себя сами и учите меня, как мне это делать, делайте это сами, а мне было очень приятно с вами познакомиться». Но если все-таки работаем, есть еще один прием — вести протокол встречи. Это очень дисциплинирует и не оставляет возможности для увиливания. В конце встречи вы показываете протокол и просите его подписать. Во-первых, это исключает ситуацию, когда капризный клиент скажет: «Такого не было, я этого не говорил, все было не так, вы меня неправильно поняли» — и тогда вы покажете ему эту бумажку и все сразу встанет на свои места. Во-вторых, как только вы просите что-то подписать, человек становится гораздо тише и вдумчивее — потому что он должен взять ответственность на себя. А это не все любят и могут. И когда вы предложите ответственность разделить — клиент присмиреет.

Бывает, противоположная сторона тормозит процесс и тратит ваше время — тогда выставляйте счет по часам. Во всех смыслах этого выражения.

Грубияны и хамы. Меня часто спрашивают: что делать, если хамят в открытую? Как здесь можно кого-то расположить? Как ни странно, это самый простой случай.

Представьте себе ситуацию, когда на ровном месте вам начинают говорить гадости, оскорблять и т. д. Есть три варианта развития событий.

1. Самый простой способ — встать и уйти. Но делать так нужно только в случае, когда вам это выгодно. Например, нахамил ваш коллега — адвокат, тогда после случившегося стоит позвонить или написать его доверителю вместе с вашим клиентом и сказать, что дальнейшие переговоры с таким представителем продолжаться не могут. Вы получите уважение за принятую позицию и нового представителя. Но этот способ работает не всегда — иногда вашим уходом может воспользоваться в своих целях другая сторона.

2. Можно вступить в перепалку: «Сам дурак!» Ситуация накаляется, идет бурное выяснение отношений, и вдруг на пике дискуссии вы сделаете неожиданный ход: «Все, хватит, дорогой. Прошу прощения и вас прощаю за все сказанное. Мы оба погорячились. Давайте пожмем друг другу руки и начнем все сначала». От неожиданности это может совершенно внезапно развернуть ситуацию в нужную вам сторону.

3. Переспорить. Это мой любимый прием, который я назвал «Непробиваемая стена». Оцените такой диалог.

Он: Как вам не стыдно нести такую ересь?

Вы: Простите, я, конечно, могу заблуждаться, но это моя работа.

Он: Вы псих, ненормальный, идиот!

Вы: Я прошу вас не горячиться, дорогой коллега. Возможно, я не прав, давайте еще раз обсудим наши позиции.

Он: Мне нечего с вами обсуждать!

Вы: Конечно, если вы так думаете, мы можем прервать наши переговоры, о чем я буду, безусловно, сожалеть, так как считал, что мы все равно сможем найти общий язык. Но дело в том, что вместо меня будет кто-то другой. И ситуация еще больше осложнится.

Он: Любой человек лучше такого, как вы!

Вы: Простите, я предлагаю нам с вами взять перерыв на пятнадцать минут. Прошу вас не делать поспешных выводов. Я понимаю вашу реакцию, и, как разумные люди, мы должны найти выход из создавшегося положения.

Он: Вы не разумный человек! Уходите! Немедленно (в другом варианте «Я ухожу!»).

Вы: Я прошу у вас прощения за то, что не совсем понятно выразил свои мысли. Безусловно, это моя вина. Подарите мне еще десять минут вашего времени. Прошу вас.

Сколько бы раз я с улыбкой ни говорил какие-то аналогичные фразы, причем более приглушенным голосом, чем обычно, я всегда оставался победителем. Мой спорщик на каком-то этапе начинал сникать, наблюдая напротив себя непробиваемую стену. И сделать против такой реакции ничего нельзя. Будьте уверены — раунд выигран, а расположение к вам получено.

Подведем итог. Основные компоненты того, как расположить к себе другую сторону, — ВЕЖЛИВОСТЬ, ДРУЖЕСКАЯ УЛЫБКА, ТЕРПЕНИЕ, СПОКОЙСТВИЕ, немного ЮМОРА и… я оставил напоследок страшное оружие.

Но применять его готовы далеко не все. Это, как ни странно, САМОИРОНИЯ. Самоирония обезоруживает и проникает через любые железные шторы. Человеку, способному улыбнуться, посмеяться над самим собой, не страшен самый сильный враг.

Приведу пример, как это работает. Я коллекционер, у меня красивый офис — в нем висят картины, очень интересные плакаты, на полках стоит бронза, старые книги, фарфор, в глубине коридоров эротика, и даже стены туалетов завешаны всякой всячиной.

А к адвокату в первый раз не приходят в хорошем расположении духа. Человек в стрессе: или от него ушла жена и хочет раздеть его до татуировок, или завтра его арестуют за нетактичное обращение с чужими деньгами, и еще сто пятьдесят разных причин.

Разговорить расстроенного клиента сложно, но стоит только задать первый вопрос: «Что привело вас в этот скромный дом отшельника?», и гость начинает улыбаться.

Иногда самоиронию приходится усиливать. Бывает, напыщенный и довольный собой директор завода вторичной переработки канализационных отходов города Усть-Таракановска начинает «гнать», какой он крутой и как съест моего клиента с потрохами. Но стоит только мне завести глаза к небу и сказать со вздохом: «Боже мой! Думал ли я — простой и бедный еврейский мальчик, что когда-нибудь буду сидеть напротив САМОГО директора завода вторичной переработки канализационных отходов…», как спесь и гордость моего визави пропадают, а расположение мгновенно появляется вместе с усть-таракановской улыбкой. Но способны на самоиронию немногие. Может, это и к лучшему?

Архив звездных дел

Адвокатское чудо

В большинстве случаев каждая победа — результат усилий и стратегических раскладов. Но иногда обстоятельства складываются таким образом, что нам везет, — и тогда дела выигрываются легко. В завершение нашего повествования хочу рассказать вам такой «случай из практики» — когда дело выигралось как будто само по себе.

Истории, о которой сейчас пойдет речь, уже очень много лет. Она чрезвычайно плохо начиналась, но очень хорошо закончилась. Более успешных переговоров, хотя какие это были переговоры — так, курам на смех, у меня не было в жизни и уже, наверное, никогда не будет. Хотя, как говорят англичане, «Никогда не говори никогда».

Все началось в конце лихих девяностых в успешном торговом доме, главным акционером которого был мой закадычный приятель Евгений Х.

Трудность бытия в те времена заключалась в том, что у практически каждого российского предпринимателя были или миноритарные партнеры, или доверенные лица. Собственно, в этом нет ничего страшного, нормальные деловые отношения. Однако у нас в стране все не совсем просто.

Как иллюстрация того периода нашей жизни, в то время гулял такой анекдот:

«Встречаются два школьных товарища, не видевшие друг друга много-много лет. Один прекрасно одет, преуспевающий бизнесмен, владелец крупной корпорации, которую построил с нуля. Второй полунищий, уволенный за пьянку из каких-то органов, влачит жалкое существование.

— Помоги, пожалуйста с работой. Жена, дети — просто нечем кормить. Дай хоть что-нибудь, по старой памяти. Умоляю! — говорит один другому.

Школьный друг сжалился над бывшим одноклассником и сделал ему следующее предложение:

— Никаких проблем, дорогой. Я дам тебе отличную зарплату. Оплачиваемый отпуск — 45 дней в году, машину в личное пользование, красивую секретаршу, ежегодную премию, и еще станешь моим партнером. Дам тебе десять процентов акций! Ты хочешь узнать, что надо делать? Очень просто. Утром ты забираешь банковскую документацию предыдущего дня и отвозишь на автомобиле с охраной нашим аудиторам. Отвез, подождал полчаса, пока они приняли все по описи и… свободен. Больше ничего. Ни за что не отвечаешь, никуда не вникаешь. Только это! Здорово я придумал?

— Отлично! Гениально! Ты меня спас. Начинаю работать прямо завтра.

Весь следующий год бывший нищий одноклассник исправно выполнял это придуманную для него школьным товарищем никчемную работу.

И вот через 13 месяцев такая картина. Дорогой ночной клуб. Сидит наш герой, слегка уставший от ничегонеделания и огромной зарплаты, курит сигару, пьет коньяк, другой рукой ласкает какую-то жеманную крашеную блондинку и про себя бормочет:

— Интересное дело. Что же это получается? Всю работу делаю я, миноритарный акционер, а девяносто процентов дивидендов ему?! Не годится. Напишу я, пожалуй, куда следует, чтобы сослуживцы этого негодяя посадили…»

Очень жизненная история.

Моего друга Женю арестовали ранним утром по заявлению его же партнера. Защищать взялся наш очень известный специалист по уголовному праву — Григорий Львович Перельман.

Через месяц он зашел ко мне в кабинет и, разведя руками, сказал:

— Александр Андреевич! За сорок лет адвокатской деятельности я такого никогда не видел. Следователи не только не хотят меня слышать, они не хотят меня видеть. Они, не стесняясь, говорят, что мне бесполезно работать, так как им поступил приказ сверху и еще они договорятся сами с судом. Это какой-то ужас. Они ничего не боятся и наглеют с каждым днем. Я не знаю, что делать.

В самом начале судебных слушаний моему коллеге стало ясно, что омерзительное следствие не обманывало: приговор будет обвинительным.

Так и получилось — восемь лет лишения свободы. Знаменитая 159-я статья Уголовного кодекса. Мошенничество.

Перед подачей апелляционной жалобы адвокат передал мне, что мой друг ждет меня в изоляторе на встречу. Я выписал адвокатский ордер, получил разрешение на посещение моего товарища и поехал в знаменитую Бутырку.

— Ты знаешь, что в тюрьме получают информацию значительно быстрее, чем на воле? — начал разговор Женя после того, как мы обнялись. — Так вот, в камере рассказали, что существует некая комиссия по помилованию при Президенте России, куда ты официально вносишь восемьдесят тысяч долларов — и в Чечне из плена выпускают двоих наших солдат. В обмен на это получившего приговор могут амнистировать Указом Президента. Конечно, статьи, связанные с терроризмом, убийствами, педофилией и наркотиками, под эту штуку не попадают. Можешь попробовать? У тебя рука легкая.

— Ты веришь в эту чушь?

— Нет, но ведь за спрос не бьют в нос…

На следующий день я позвонил в Администрацию Президента. Женя был мой близкий друг, и я мог сделать для него многое. Даже выглядеть идиотом.

— Да, действительно, есть такая комиссия. Напишите заявление, укажите номер дела и статью осужденного, а также гарантию того, что в случае если осужденный будет амнистирован, вы внесете требуемую сумму в размере восьмидесяти тысяч долларов США.

Через час текст был готов, и на следующий день я стоял в бюро пропусков Администрации Президента. По внутреннему телефону меня связали с соответствующим чиновником, и он попросил меня подождать несколько минут у входа.

Минут через пятнадцать появилась фигура в тренировочных штанах с вытянутыми коленками, серо-зеленоватых носках под плетеными босоножками и с очаровательной дыркой на большом пальце левой ноги. Верх туловища до шеи был укутан в клетчатую байковую рубашку и столь необходимый в июльскую жару мохеровый шарф из шестидесятых.

Восемьдесят тысяч долларов такому человеку давать не хотелось.

— Это у вас обращение о помиловании?

— Да, у меня. Обмен на двух пленных в Чечне и обещание выплатить некую сумму.

— Да, да. Все правильно. Давайте бумаги. Деньги пока не нужны. Ждите, с вами свяжутся.

На этой замечательной фразе мои переговоры в этом деле закончились.

Через несколько дней я вернулся к Жене в Бутырку и сказал, что задание его я выполнил, но, на мой взгляд, результат будет в лучшем случае котироваться по статье «вымогательство», а в нормальном варианте это будет представлять собой цирковое выступление клоунов под названием «дохлый номер».

— Ну, что делать… — довольно уныло заметил мой друг, — …буду сидеть. Вытащи меня по условно-досрочному. Пожалуйста. Через полсрока, я знаю. Постарайся, ладно?

Мы обнялись, и через двадцать минут я вышел «на волю».

А еще через пару недель выкинул эту историю с амнистией из головы за ненадобностью. Больше со мной никто и никогда на эту тему не разговаривал.

Пять месяцев спустя я сидел, готовясь к очередному суду, у себя в офисе. Это был холодный январь, восемь вечера, и отстаивать в пробках точно не хотелось.

Приемная соединила меня с женой Евгения.

— Саша! Я срочно должна тебя увидеть, ты можешь меня дождаться в офисе? Я буду к десяти вечера, ну, может, к одиннадцати.

Мысленно я поблагодарил Лену за возможность спокойно поработать и не заметил, как пролетели несколько часов.

В начале двенадцатого кто-то наконец позвонил в дверь. В домофоне маячил силуэт Ленки и еще какого-то человека.

А еще через минуту мы прыгали от счастья с Женькой, одновременно перебивая друг друга!

— Вчера утром меня вызвал начальник и трясущимися губами объявил, что я амнистирован Указом Президента. А сегодня Лена забрала меня из лагеря под Смоленском, и я сразу к тебе! Ты понимаешь, что немедленно я рассчитаться с тобой не смогу? Но за полгода-год я надеюсь тебе все отдать.

— Отдать что?!

— Как что? Восемьдесят тысяч долларов!

— Ты псих? Я никогда ничего никому не платил. Я вообще этого человека в рваных носках никогда больше не видел и не слышал.

Мы стояли и молча смотрели друг на друга, ничего не понимая.

Раз в жизни бывает чудо у любого адвоката. Вот и мое ко мне нагрянуло в тот вечер.

Перед Жениным днем рождения (Евгений родился 14 февраля — трудно эту дату забыть или перепутать) мы решили найти человека в рваных носках и как-то его отблагодарить.

Я долго пытался объяснять по телефону эту историю незнакомому голосу, ответившему на мой звонок коротко: «Администрация Президента».

Он молча слушал меня пятнадцать минут, а потом неожиданно сказал:

— Советую вам обратиться в ФСБ или прокуратуру. И не звоните сюда больше, а то я по поводу ваших звонков сам туда обращусь!

Вот так закончились мои переговоры с Администрацией Президента. И случилось мое личное адвокатское чудо.

Заключение

Как жаль, что надо писать заключение к этой книге. А мне хотелось еще так много вам рассказать!

Но обещаю, что напишу гораздо больше интересных историй в следующий раз.

А пока? Пока несколько напутствий на довольно трудной дороге к вершинам вашей переговорной карьеры. Итак.

Рискуйте

Без риска нет успеха. Но риск должен быть взвешенный, а не безрассудный.

Спорьте

Естественно, не переходя на личности и не поднимая голоса. В споре рождается не только истина. Спор оттачивает логику мышления. Мы все хотим прогрессировать. Мы все хотим быть умнее. Используйте предоставляющийся вам шанс. Это ваш путь к успеху.

Оценивайте

Прежде всего себя и свои способности. Найдите свои слабые и сильные стороны. Разберитесь в них и проанализируйте.

Берите ответственность

Вы никогда ничего не достигнете в жизни, если не будете брать ответственность на себя. Ответственность влечет за собой вину и успех. Принимайте и то и другое с достоинством, не увиливая от вины и не упиваясь успехом. Запомните: мы все отвечаем только за наши слова и поступки. А поэтому…

Анализируйте

Ум — это способность человека к анализу. Брошенные слова и глупые поступки есть исключительно отсутствие анализа до совершения действия. На переговорах это проявляется острее всего.

Получайте удовольствие

Не требуйте от себя выполнения чего-то, что вы презираете или ненавидите. Человек, который делает что-либо «из-под палки», никогда не достигнет высоких результатов. Делайте только то, что вам нравится и доставляет удовольствие. И пусть небо будет пределом вашего успеха.

Спрашивайте

Не стесняйтесь советоваться и задавать вопросы. Лучше один раз не постесняться, чем много часов мучиться и переживать.

Тренируйтесь

Возьмите себе в привычку утром рассказывать в ванной комнате какую-нибудь трехминутную историю или просто анекдот. Записывайте вашу речь на диктофон и прослушивайте запись на следующий день. Вы увидите: очень скоро ваша речь будет стройнее и логичнее, ваши жесты — выглядеть намного естественней, и вы наконец-то узнаете, что представляет в реальности ваша мимика лица.

Следите за собой

На переговорах вам вдруг потребовалось срочно (от нервности) нарисовать на бумаге каких-нибудь бессмысленных зябликов. Возьмите себя в руки и не делайте этого. Вообще подумайте, как вы выглядите со стороны.

Планируйте

Составляйте для себя план. Составление плана очень помогает не забыть что-то сказать или сделать. Переговорный процесс, или лекцию, или игру без плана почти всегда в результате ждет фиаско.

Мечтайте

Человек без желаний, без мечты — существует, но не живет.

А вы должны жить и получать от жизни удовольствие.

Собственно, эта книга для этого и написана.

Удачи вам!

~

Content

Александр Добровинский
Переговоры как искусство
Профессиональные секреты звездного адвоката

От издателя

Вместо предисловия

Интервью с интересным человеком

Архив звездных дел

Шахматная королева

Теория и практика переговоров

Дело о манной каше

Переговорщик широкого профиля

Архив звездных дел

Актриса и украденные бриллианты

Теория и практика переговоров

Как произвести нужное впечатление

Как разгадать человека при первой встрече

Архив звездных дел

Пиррова победа жены мэра

Теория и практика переговоров

Первичный инструктаж переговорщика

Памятка подготовки переговоров

Архив звездных дел

Моя первая клиентка

Теория и практика переговоров

Готовность номер 1

Разница культур

Архив звездных дел

Дело Миланы Тюльпановой (Кержаковой)

Теория и практика переговоров

Единым фронтом

Архив звездных дел

Провал Березовского

Теория и практика переговоров

Секрет фирмы

Тройной план-стратегия

Архив звездных дел

Сериал «Филипп Киркоров & Маруани»

Теория и практика переговоров

Стратегическая победа

Рычаг давления

Архив звездных дел

Сенатор и бизнес-леди

Теория и практика переговоров

Логика и аргументация в переговорах

Убеждать наглядно

Трудные люди: когда переговоры зашли в тупик

Архив звездных дел

Адвокатское чудо

Заключение

~