Ларс-Йохан Эге

Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Lars-Johan Åge

Happy Happy – Five Steps To Reach Agreement

With Just Anybody by Lars-Johan Åge

© Lars-Johan Åge 2019 by Agreement with Grand Agency

© Борисова Жанна, перевод на русский, 2021

© ООО «Издательство «Эксмо», 2021

I

Вступление

Как бы изменилась ваша жизнь, если б вы чаще получали положительный отклик на ваше мнение, мысли, идеи и предложения?

Я вам скажу: качество жизни возросло бы, и успех тогда не заставил бы себя ждать. На работе, дома, в свободное время – изменения неминуемо коснулись бы всех сфер.

Многие люди считают, что гарантией успеха является конкуренция и воля к победе. В некоторых случаях так оно и есть. Но зачастую проще и эффективнее просто договориться с теми, с кем вам придется встречаться снова и снова, и с кем необходимо иметь хорошие отношения – здесь важно, чтобы все чувствовали себя удовлетворенными.

В книге как раз пойдет речь о том, чтобы научиться добиваться этого во всех жизненных ситуациях. Изложенная здесь информация – это результат множества исследований и пристального внимания автора к этой теме на протяжении долгих лет.

Занимаясь исследованиями для моей докторской диссертации, я уже интересовался важными факторами успеха в различных контекстах. После защиты диссертации я начал изучать телекоммуникационный бизнес – в Стокгольмской школе экономики я получил базовые знания для изучения успешных переговоров. Это была для меня долгожданная возможность.

Наверное, тот факт, что я был в семье средним ребенком, и мне вечно приходилось договариваться с двумя братьями, как-то поспособствовал моему интересу к переговорам.

В течение нескольких лет я искал, изучал и проводил эксперименты с лучшими переговорщиками, которых только мог найти. Это были не только люди из делового мира и дипломатии, но и профессиональные специалисты шведской полиции по переговорам о заложниках, а также сотрудники американского ФБР. После нескольких лет использования моего научного метода, я начал различать некоторые важные шаги, которым следуют все, кто добился успеха в этой области.

Начав изучать существующие исследования в этой области, я обнаружил, что мои собственные исследования подтверждали уже имеющиеся данные в вопросах экономики, психологии и поведенческих наук. Вывод напрашивался сам собой: и практики, и теоретики сходились во мнении, что́ действительно работает и может изменить ситуацию, когда дело доходит до критической точки.

Результаты моих исследований главной составляющей успеха в достижении согласия были опубликованы в научном журнале и отмечены рядом крупных организаций, включая ФБР. Кроме того, я обнаружил кое-что чрезвычайно впечатляющее: эти методы, похоже, работали не только для бизнесменов, дипломатов и переговорщиков о заложниках; ими можно было с успехом пользоваться и в других рабочих ситуациях. Кроме того, они работают также и в повседневной жизни, в общении с близкими.

Пять шагов к абсолютному счастью

Можно выделить несколько факторов успеха, а точнее пять. Это по сути своей пять шагов, о них и пойдет речь в книге, которую вы держите в руках. Следуя этим шагам, вы не только максимально увеличите шансы получения положительного ответа на все ваши идеи и предложения. Руководствуясь ими, вы сможете также найти общий язык с теми, кто имеет принципиально иной взгляд на жизнь, сохранив их как довольных участников процесса.

Я называю это «Абсолютное счастье», а не «Выгодная сделка», и о разнице между этими понятиями будет сказано позже.

В области позитивной психологии «счастье» не ограничивается непосредственно самим процессом ощущения его как такового, это еще и чувство удовлетворенности и радости за нечто значимое для нас. Достигая соглашения с окружающими, мы можем испытать это чувство и, как увидим позже, оно возникает уже после соглашения – когда мы можем увидеть результат в более широком контексте.

На каждый шаг я выделил в этой книге целую главу, и там подробно описываю, как они работают. Но сначала я объясню, чем так важно достижение согласия, и чем Абсолютное счастье отличается от Выгодной сделки, а также кратко опишу, как все это сочетается с работой человеческого мозга.

Вот эти пять шагов:

1. Позитивные эмоции с самого начала. Намного легче договориться с другими, если мы в хорошем настроении. Это относится ко всем; в том числе и к тем, с кем вы хотите договориться.

2. Начинайте думать. Убедитесь, что вы хорошо подкованы и знаете, что важно для вас, и, возможно, также для человека, с которым хотите достичь соглашения. Подумайте об альтернативах.

3. Установите отношения. Установите хороший контакт, проявив заинтересованность и понимание.

4. Выбирайте слова. Не торгуйтесь, направляйте разговор в конструктивное русло.

5. План «Б». Это необходимо, если вы вдруг заметите, что ничего не получается.

Возможности, которые открывает успех

Какие же средства достижения желаемого результата были обнаружены на практике и в лаборатории?

А вот их краткий перечень. Используя пять шагов, вы заметите, что они помогут вам:`

• правильно настроиться перед тем, как начать разговор;

• оставаться спокойным, даже если вы слышите что-то, что вам не нравится;

• понять, чего вы и ваш оппонент хотите;

• узнать, что нужно сказать, если все пойдет не так, как вы планировали;

• узнать, какие фразы вы можете использовать, а каких лучше избегать;

• узнать, как реагировать на людей, которые не хотят сотрудничать;

• понять, как создать ситуацию, в которой все будут чувствовать себя удовлетворенными.

Еще одним важным моментом пяти шагов является то, что здесь придается большое значение самому процессу достижения результата. Когда мы пытаемся прийти к соглашению с кем-то, это (как мы увидим в следующей главе) вопрос не сиюминутной надобности, это процесс, часто занимающий время. И это часть тайны.

Описывая различные этапы в этой книге, я сознательно решил не вдаваться в подробности всех экспериментов и исследований, на которых основаны эти этапы. Если вы хотите узнать больше об исследованиях, в конце книги я перечислил все работы, на которые опираются эти шаги. Если вы хотите прочитать больше о конкретном шаге или области, есть также дополнительный список статей и книг для чтения (см.: «Рекомендуемая литература»).

Три основных последствия неудачных переговоров

Прийти к общему знаменателю с другими может быть нелегко. Для начала, мы должны знать, чего действительно хотим (далее мы с вами увидим, что это не всегда так просто, как кажется). Хорошо бы научиться точно выражать свои мысли, чтобы получить желаемый ответ на наши идеи и предложения, очень важно быть гибким, быстро реагировать, изменять и адаптировать свою точку зрения под обстоятельства, быть творческим и находить решения, о которых, возможно, вначале речь и не шла. Иногда нам приходится даже находить общий язык с теми, кто вообще не хочет сотрудничать.

Осуществить это нелегко, но ваша жизнь существенно изменится, если подобное все же удастся.

Какова же цена за неудачу? Юридический факультет Гарвардского университета в США, вероятно, уделил массу времени этому вопросу. В начале 1980-х годов они собрали самую уважаемую в мире группу исследователей в области переговоров и разрешения конфликтов: ПП[1]. Эти исследователи всегда подчеркивали три основных недостатка, возникающие в результате тупиковой ситуации и невозможности прийти к соглашению:

1. Пустая трата времени и энергии.

2. Ухудшение отношений.

3. Неразумные решения.

Исследователи Гарварда с самого начала убедились, что эти три недостатка универсальны. Это означает, что они встречаются во всех типах ситуаций, – как в решении общих вопросов, так и в решении частных.

Позвольте мне привести пример из области международной политики. Все началось в 1961 году, когда президент Кеннеди потребовал полного запрета на испытания ядерного оружия, – как способ остановить гонку вооружений. Для обеспечения соблюдения этого запрета Кеннеди хотел, чтобы США и Советский Союз имели возможность осматривать территорию друг друга на предмет наличия сейсмической активности. Для этого обе страны должны были договориться о том, сколько инспекций Советский Союз и США могут проводить на территориях друг друга. Обе страны продолжили торговаться, и пришли на переговоры каждый со своей твердой позицией. США сказали:

«Мы хотим десять инспекций в год».

Советский Союз ответил: «Мы хотим три».

«Три? Этого недостаточно! – ответили США, – мы хотим десять!»

«Ни за что! Максимум три!»

«Три инспекции? Вы должно быть шутите!»

Мне неизвестны дословные высказывания, но я знаю, что стороны были непреклонны и критиковали друг друга, что в итоге привело к срыву переговоров. Результатом стала тридцатилетняя гонка вооружений, единственным результатом которой было ощущение неопределенности для всего мира и риск настоящей войны. В этом случае все три недостатка очевидны: пустая трата времени и энергии, ухудшение отношений и неразумное решение в течение трех десятилетий соревноваться в гонке вооружений без какой-либо выгоды.

Те же недостатки можно обнаружить и в нашей повседневной жизни. Конечно, нет большого риска гонки вооружений и войны, но мы тратим время на ссоры, что портит наши отношения, и в худшем случае мы принимаем неразумные решения, о которых потом жалеем.

Одно из самых главных преимуществ достижения соглашения: улучшение качества жизни

Если мы сможем добиться успеха в достижении соглашения и сотрудничестве с другими, это позволит нам повысить качество жизни. Как на работе, так и в личной жизни.

Создается впечатление, что на работе многие из нас только и заняты тем, что пытаются достичь соглашения с другими. Вполне вероятно, что вы узнаете здесь себя и свой коллектив, независимо от того, кем вы работаете: учителем, менеджером среднего звена, руководителем проекта, продавцом или рабочим. И не важно, встречаетесь ли вы с родителями, учениками, сотрудниками, клиентами или коллегами в личное время.

Это основная часть трудовой жизни большинства людей не только потому, что мы проводим бо́льшую часть своего времени на работе, но и потому, что именно здесь мы должны сотрудничать с людьми, у которых есть другие точки зрения на тот или иной вопрос.

Нам приходится выстраивать большое количество отношений: с коллегами, боссами, сотрудниками.

Эксперт по вопросам счастья и автор книги «Как быть счастливым на работе» Энни МакКи подтверждает это:

«Один из способов сделать себя счастливыми и чувствовать удовлетворение на рабочем месте – это построить хорошие отношения с людьми, которые работают с нами, на нас или даже с нашим боссом».

Но не только чувство удовлетворения имеет для нас решающее значение; очень важно и то, что своими отношениями с окружающими мы создаем почву для успеха в будущем. Исследования показали, что если мы работаем дома (то есть, не сталкиваемся с коллегами лицом к лицу), то у нас будет на 50 % меньше шансов получить повышение – и это несмотря на то, что эффективность при таком виде работы повышается на 13 %[2]. Доказано, что позитивные отношения не только влияют на нас самих, но и оказывают положительное влияние на других коллег, на организацию, клиентов и акционеров.

Когда вы начнете применять пять шагов на рабочем месте, вы заметите, что они одинаково эффективны и дома, и на собраниях жильцов или в футбольном клубе. Поэтому во второй главе этой книги я описал и привел примеры того, как можно практиковать эти шаги в остальных ситуациях, а не только на рабочем месте.

От бессознательных рефлексов к осознанности

Я полностью отдаю себе отчет в том, что на сегодняшний момент вы, скорее всего, уже достаточно осведомлены в этом вопросе: по той простой причине, что сотрудничество и достижение согласия с другими – это часть нашей человеческой ДНК. И если вы занимались профессиональной деятельностью несколько лет, то у вас будет возможность еще больше усовершенствовать эту древнюю способность.

Итак, чем я могу помочь, если вы уже все это знаете? Даже если вы обладаете прирожденным талантом в этом отношении, мне есть что сказать, у меня много информации, которая значительно повысит вашу осведомленность в этом вопросе. Когда это произойдет, вы станете чаще принимать правильные решения.

Один из способов достичь такого успеха – моя книга. Она поможет вам перейти от «бессознательной компетентности» к «сознательной компетентности». Между этими понятиями существует довольно большая разница.

Позвольте, я приведу пример. Научные эксперименты показали, что, если мы регулярно делим с кем-то трапезу, это увеличивает наши шансы найти общий язык и достичь тесного сотрудничества[3]. Я лишь выражаю словами то, что вы, возможно, уже и сами где-то глубоко в подсознании поняли, но не смогли осознать, что происходит в вашем мозгу. Когда кто-то позвонит вам завтра утром и спросит, сможете ли вы встретиться за обедом или за чашечкой кофе, вы уже будете знать, как следует ответить, чтобы создать наилучшие условия для встречи и общения. Теперь вы сознательно компетентны.

Я убежден, что эта информация повысила вашу осведомленность (или сознание), и вместе с другими советами на несколько ступеней поднимет ваши и без того высокие способности. На самом деле, вполне достаточно применять мои советы всего один раз в месяц, чтобы ваши дела медленно, но верно, в течение года пошли в гору. В следующей главе я более подробно опишу, что означает концепция Абсолютного счастья: удовлетворение, сотрудничество, хорошие отношения и совместное будущее. Также я объясню, как концепция сама по себе может помочь нам запомнить четыре основы продуктивного сотрудничества.

II

Абсолютное счастье, что это такое?

С помощью моего метода, надеюсь, вы достигнете своей цели: наладите отношения с теми, с кем раньше не могли прийти к согласию, чтобы все стороны остались довольны.

Конечно, бывают случаи, когда договориться невозможно и обеим сторонам лучше поискать обходные пути. Но я уверяю, вы будете удивлены, как на самом деле часто можно найти выход из положения и прийти к компромиссу с тем, кто видит ситуацию совсем по-другому. При условии, конечно, что вы сделаете все правильно и избежите наиболее распространенных ошибок. К ним относятся: неправильное отношение и подход, излишнее беспокойство и требовательность, отсутствие гибкой позиции и должного внимания к действительно важным моментам. И последнее, но не менее важное: отсутствие навыков по возвращению разговора в нужное русло.

Пять шагов не только помогут вам избежать наиболее распространенных ошибок, но и покажут, как часто вы можете создать положительный настрой между вами и собеседником. Мой метод поможет создать такое ощущение даже при неблагоприятных условиях. Когда, к примеру, кто-то злится или не готов идти даже на малые уступки, разочарован чем-то или просто не хочет сотрудничать.

Теперь я хочу прояснить, в чем заключается моя концепция и почему она заставляет людей менять свое отношение и поведение. С ее помощью вы будете владеть ситуацией.

Что значит быть счастливчиком?

Абсолютное счастье расскажет, как достичь соглашения, делая упор на чувство удовлетворенности обеих сторон, на добрые отношения, сотрудничество и счастливое будущее.

Абсолютное счастье и удовлетворенность

Само понятие «Абсолютное счастье» в моей книге символизирует две стороны, которые остаются довольны сотрудничеством друг с другом[4]. Достичь этого можно, как приняв взаимовыгодное решение, так и обеспечив стороны увлекательной беседой (чтобы они смогли наслаждаться процессом).

Выгодным является то решение, которое учитывает интересы и потребности обеих сторон. Это главная задача пяти шагов.

Также система предусматривает удовлетворение потребностей другой стороны, даже если у вас нет возможности выполнить ее пожелания. Чтобы прояснить, что я имею в виду, представляю вашему вниманию следующий эксперимент.

Студентов-юристов разделили на пары и попросили обсудить строительство бассейна[5]. Одному из них досталась роль юриста, представляющего разгневанного собственника недвижимости, который был недоволен тем, что бассейн построен не в соответствии с договором. Другой студент играл роль юриста строительной компании, который был не удовлетворен тем, что компании не выплачена согласованная сумма. Затем им было дано указание постараться найти решение этой проблемы.

После чего студентам было предложено оценить, как они пережили саму дискуссию и достигнутое ими окончательное соглашение.

Как, по-вашему мнению, все прошло? Как вы думаете, повлиял ли ход разговора и выбранный способ общения на то, как было воспринято соглашение? Да, несомненно. Оказалось, что студенты, которым был приятен разговор, чувствуют себя более удовлетворенными и легче соглашаются с окончательным решением. Кроме того, участники непринужденной беседы в итоге нашли конструктивные решения, соответствующие требованиям обеих сторон.

Каким же был «положительный опыт» в эксперименте? Студенты, получившие удовольствие от беседы, рассказывали, что они чувствовали уважение оппонента и его интерес, в свою очередь это расположило их к собеседнику и вызвало чувство уверенности.

Исследователи называют это явление «процессуальное правосудие» и подчеркивают, что путь к принятию решения может быть таким же важным, как и само решение. Именно по этой причине агенты ФБР, с которыми я встречался, подчеркивали, насколько важно всегда относиться к захватчику заложников с уважением, независимо от того, что он сделал. Причина, по которой они так поступают, заключается прежде всего не в том, что по их мнению человек этого заслуживает; цели этого чисто практические, просто тогда все работает намного лучше.

Моя точка зрения такова: это понятие применимо во всех ситуациях, когда нам нужно с кем-то договориться. Если мы думаем, что единственное желание клиента, нашего босса или нашего партнера – просто принять какое-то решение, мы себя обманываем. Таким образом, взаимное удовлетворение в концепции Абсолютного счастья относится не только к самому соглашению или принятию решения, но и к пути достижения, который и состоит из пяти шагов.

Абсолютное счастье и отношения

Представьте себе: есть два человека, которые беседовали какое-то время и остались довольны общением друг с другом. Возможно, им даже покажется, что у них установились хорошие отношения. Но, когда мы представляем себе противостояние между двумя людьми, ситуация меняется в корне. Тогда отношения могут быть восприняты как плохие, даже если обе стороны чувствуют, что ситуация разрешилась в их пользу. И произойдет это по той простой причине, что они не относились друг к другу с должным уважением.

Таким образом, мы видим, что хорошие отношения являются необходимым условием как для того, чтобы выяснить желания обеих сторон, так и чтобы получить одобрение наших собственных предложений. Кроме этого, когда мы используем пять шагов, мы должны быть уверены, что то, о чем мы договорились, будет на самом деле выполнено.

Абсолютное счастье и сотрудничество

Самая распространенная проблема, затрудняющая наш путь к согласию, заключается в том, что мы совершенно ошибочно полагаем, будто жизнь – это конкуренция. Исследования показали: большинство считает себя вовлеченными в непрекращающуюся конкуренцию или в игру, где прибыль одной стороны влечет за собой убытки для другой и наоборот. Вот выводы, к которым пришли исследователи:

• несмотря на то, что конкуренция действительно существует, она не так вездесуща, как мы думаем[6];

• постоянная конкуренция, везде и со всеми, впоследствии приведет к проблемам[7].

Абсолютное счастье и пять шагов – это способ взглянуть на привычную конкуренцию по-новому, как на сотрудничество, даже если на первый взгляд это и кажется невозможным. Вы увидите, что пять шагов на самом деле являются приглашением к этому сотрудничеству, с которым обычно соглашается другая сторона.

Абсолютное счастье и будущее

Если бы эта книга называлась «Заключи сделку», то в ней не было бы пяти шагов. И не было бы необходимости в деталях описывать процесс создания хороших отношений и сотрудничества. Для простого заключения сделки достаточно, чтобы нужный человек ответил нам «да».

С Абсолютным счастьем все не так. Речь идет о том, как двигаться вперед вместе, строя общие планы. В данном случае важно взять на себя ответственность за будущее. На практике это означает, что мы не относимся к проблемам другого человека равнодушно, мы понимаем, что это в равной степени касается и нас.

С точки зрения перспектив на будущее было бы недальновидным считать, что с достижением соглашения все закончилось. Вместо этого мы рассматриваем принятое решение и полученное нами «да», как начало возможного продолжения.

Абсолютное счастье – это выгодная сделка?

«Ларс-Йохан, – интересуются многие, – разве Абсолютное счастье это не то же самое, что и выгодная сделка?»

Нет, выгодная сделка – это концепция, которая может сбить с толку, я писал об этом в своих исследованиях[8]. Конечно, она намного лучше, чем теория о том, что вся наша жизнь соревнование, и первым к финишу приходит кто-то один, но все же она не выдерживает критики.

Во-первых, это по-прежнему звучит как конкуренция, что, как мы теперь знаем, не должно быть ни нашей целью, ни средством ее достижения.

Во-вторых, может показаться, что единственный фактор, имеющий значение, – это получить что-то в определенный момент времени: я это понял, а вы? Подобная оценка может иметь место среди детей, делящих свои субботние сладости, но насколько это эффективно, если речь идет о собеседовании при устройстве на новую работу, поездке в отпуск или беседе с подростком, не желающим приходить домой вовремя?

В-третьих, люди ошибочно полагают, что достаточно, чтобы обе стороны чувствовали себя в выигрыше, а то, как мы ведем себя на пути к принятию решения, не имеет никакого значения. Тогда как в нашем случае этому уделяется пристальное внимание.

Наконец, стремящийся к победе упускает из виду тот факт, что победа – не самоцель, а лишь начало: мы легко верим, что, заключив взаимовыгодную сделку, можно на этом поставить точку, но часто именно после принятия решения начинается настоящее сотрудничество.

Все это заставляет нас поверить, что отношения как таковые не важны. Или что, когда другая сторона не может выполнить свою часть обязательств, это их проблема, и нас она совсем не касается.

Сила абсолютного счастья

Слова могут иметь колоссальную силу. Это просто фантастические инструменты! То, как мы описываем что-то, влияет на то, как другие это воспринимают. Исследователи видели, что, когда участникам эксперимента представляли городскую преступность со «зверем», они сразу предпринимали более радикальные меры, чем, когда смотрели на те же городские проблемы, как на «вирус». А когда подопытным сказали, что экономика «забуксовала», они посоветовали толкать ее вперед, словно она завязла в колее.

Поэтому иногда достаточно просто сохранить Абсолютное счастье в качестве концепции и символа, который напомнит вам, как вести себя, чтобы увеличить шансы на достижение соглашения.

Допустим, вы встречаетесь со своим партнером, боссом или другом и пытаетесь найти компромисс. Тогда вам приходит в голову мысль: «Да, верно… Абсолютное счастье… Теперь я постараюсь сделать так, чтобы мы оба были счастливы». Это озарение может действительно возыметь большое значение для изменения вашего подхода к ситуации. Быть может, когда вы в следующий раз ввяжетесь в жаркий спор, то скажете себе: «Это не похоже на счастье. Что я могу сделать, чтобы изменить эту ситуацию?»

Надеюсь, сама эта мысль поможет вам оставить позади желание всегда и везде быть правым, а вместо этого подумать о том, как вы можете направить разговор в более конструктивное русло.

И в тех ситуациях, когда вы понимаете, что никто из вас никогда не будет доволен, как бы сильно вы ни старались, идея счастья, возможно, заставит вас сделать единственный правильный выбор, и, вежливо сказав «нет, спасибо», удалиться. Возможно, ваше счастье совсем в другом месте, в другом окружении.

Таким образом, Абсолютное счастье – это не только достижение цели с помощью пяти шагов, но и сам процесс ее достижения.

Теперь, когда я объяснил, что такое концепция Абсолютного счастья, есть еще одна вещь, с которой нужно разобраться прежде, чем мы начнем с первого шага. Она нужна для того, чтобы получить некоторое представление о нашем мозге. В следующей главе я доступно расскажу, что происходит с нами и с нашим мышлением, когда мы встречаемся с кем-то, кто думает иначе, с кем у нас противоречия в понимании важных вещей. Вы узнаете, для чего нам необходимо понимание того, как работает собственный мозг и мозг другого человека.

Запомните

• Достижение соглашения – это поиск совместного пути продвижения вперед, с акцентом на удовлетворенности, отношениях, сотрудничестве и будущем.

• Достижение соглашения – еще не конец. Помните, что проблемы и испытания на пути другого человека тоже важны.

• Абсолютное счастье символизирует цель и путь к ней.

III

Немного о мозге

Наши эмоции приводятся в движение яркими событиями: будь то сенсационное появление «лица в облаках», полет на Луну или новые звуки, будоражащие слух, – это все те же эмоции.

Мерс Каннингем, американский хореограф, создатель собственного стиля современного танца

Большинство людей, читающих эту книгу, не станет интересоваться деталями работы нашего мозга: какие молекулы выделяются, как в мозге связаны различные центры, вспоминать все эти латинские названия, которые мы слышали, но забыли. Но вы хотите научиться договариваться с людьми, так что неплохо было бы заглянуть под нашу черепную коробку и подробнее разобрать, что же там происходит. Дело в том, что даже базовые знания о функционировании человеческого мозга дадут вам большое преимущество во всех ситуациях, связанных с достижением соглашения, – ведь вы будете говорить не только с человеком, но и с его мозгом. Именно поэтому я всегда начинаю свои курсы с краткой презентации о том, как работает наш мозг, независимо от того, кто передо мной – студенты, бизнесмены или переговорщики о заложниках.

Мы должны быть осведомлены о разумных и о менее чувствительных участках мозга, а также о том, почему зеркальные нейроны являются необходимым условием для сотрудничества и совместной работы в будущем.

«Разумная» часть мозга – генеральный директор мозга

Сначала позвольте мне представить генерального директора нашего мозга, который руководит и организует его работу и хочет, чтобы все наши важные решения проходили через него. Эта часть мозга называется лобной долей и расположена за лобной костью. Она отвечает за осмотрительность и планирование, помогает нам рассуждать, видеть разные перспективы ситуации и принимать разумные решения. Как и все, кто занимает высокую должность, лобная доля хочет, чтобы вся информация извне сначала была доставлена к ней, откуда ее быстро передадут в нужное отделение.

Информационные потоки в мозге движутся следующим образом: информация поступает через наши органы чувств непосредственно в лобную долю. После быстрой сортировки она передается в другие центры мозга, чтобы мы могли привести в движение тело или начать что-то говорить.

Представьте, что однажды утром у вас запланирована встреча с человеком из вашего ближайшего окружения, с другом или коллегой по работе, и вы придумали действительно хорошее предложение, которое ему понравится. Возможно, вы подумаете о том, что вы съедите на обед, после того, как ваше предложение будет принято. Зимой, выходя на улицу, вы обнаруживаете, что машина покрыта снегом, а под дворником красуется парковочный талон. Но это еще не все – к проблеме с парковкой добавилось еще и то, что вы забыли свои перчатки. И после тщетных попыток соскрести лед с лобового стекла, вам пришлось ехать с онемевшими от мороза пальцами. Немного опоздав на встречу, вы выкладываете свою хорошую идею, после чего человек, с которым вы обедаете, вздыхает, качает головой и говорит:

«Честно говоря, это звучит как-то странно».

Давайте остановимся здесь. Задумайтесь о том, что бы вы пережили в этой ситуации. Мне кажется, у вас появится негативное ощущение – давайте назовем его разочарованием или раздражением. Это первый признак того, что генеральный директор мозга начал терять контроль. Теперь все, что вы слышите, передается от лобной доли уже не в обычном режиме, ваш управляющий взял перерыв, и его там нет.

Отключение лобной доли и чувствительной части мозга – то, за что мы должны быть благодарны. Именно поэтому мы все еще здесь.

Эта способность помогала нам выжить, когда перед нами вдруг появлялся саблезубый тигр. Размышления и сортировка информации здесь были бы неуместны, нам просто нужно было убежать от него как можно быстрее. Необходимость выжить.

Проблема возникает только тогда, когда мы в современной жизни реагируем, будто все еще находимся в саванне. Или если мы сами вызываем подобную реакцию у человека, с которым разговариваем. Когда это происходит, в худшем случае эмоции передаются непосредственно в так называемый «рептильный мозг», без прохождения лобной доли.

Наименее чувствительная часть мозга – «рептильный мозг»

Основная задача рептильного мозга – заставить нас перестать думать. Когда это происходит, мы теряем способность мыслить разумно и логично, нередко впоследствии сожалея о том, что сделали, и, не понимая, что именно произошло.

Объяснение этому кроется в рептильном мозге или «мозжечковой миндалине», если быть более точным. Эта более примитивная часть мозга эволюционировала на протяжении тысячелетий, чтобы функционировать точно так же, как в приведенном выше примере. Когда тигр приближается к нам, времени очень мало и все сигналы передаются прямо в мозжечок. В этой части мозга нет ни мышления, ни осмысливания, ни рассуждений, ни благоразумия. Вместо этого она вызывает серию телесных реакций, которые часто называют «бей или беги» (реакция организма на стресс).

Проблема в том, что не обязательно подвергнуться нападению тигра, чтобы рептильный мозг взял верх. Достаточно услышать несколько слов, которые нам не нравятся, или поддаться беспокойству о том, что случится что-то неприятное. Иногда все, что ему нужно, это чтобы кто-то бросил вызов нашему эго.

Сейчас, конечно, не все так просто, нет такой «кнопки выключения» для чувствительной части мозга, которую кто-то может случайно нажать. Переход к примитивной части происходит постепенно, в зависимости от тяжести угрозы, с которой мы сталкиваемся.

Чтобы понять, как все это работает, мы можем представить себе мозжечок в виде кастрюли, до краев наполненной водой. Если мы осторожно ее нагреем, то сможем поддерживать нужную температуру кипения в течение нескольких часов, избегая бурления и переливания через край. Но если мы установим плиту на самую высокую температуру, вода закипит слишком быстро. Мозжечок работает таким же образом. До тех пор, пока он спокоен, у нас будет доступ к тем частям верхнего мозга, которые позволяют нам размышлять, рассуждать и принимать правильные решения, но после «закипания» эта способность немедленно теряется, и могут пройти часы, прежде чем мы ее вернем.

Процесс «закипания» мозжечка Дэниел Гоулман, ученый-исследователь, основатель концепции «эмоциональный интеллект», назвал «захват заложников мозжечком». Я думаю, что сравнение с захватом очень подходит, так как наш контрольный центр – лобная доля – больше не управляет самолетом. Кабина пилота теперь захвачена примитивным мозжечком.

Пытаться поговорить с человеком, находящимся под эффектом «захвата», в худшем случае будет похоже на попытку уговорить свирепую рептилию – это совершенно бесполезно. Но если вы сможете вмешаться и повлиять до того, как мозжечок достигнет точки кипения, вы сумеете вернуть разговор в нормальное русло.

В следующих главах я опишу методы охлаждения рептильного мозга, как нашего, так и другого человека. Это часто является необходимым условием для достижения соглашения. Суть в том, что ваши слова должны доходить до разумного мозга человека, если вы хотите, чтобы они возымели какое-либо влияние.

Два прогремевших на весь мир нападения:

• Известный и уважаемый футболист Зинедин Зидан на глазах у 28,8 миллионов телезрителей ударил головой своего соперника Марко Матерацци в финале чемпионата мира 2006 года. Зидану было приказано покинуть поле, Франция проиграла матч и не получила кубок.

• В боксерском поединке 1997 года между Майком Тайсоном и Эвандером Холлифилдом, Тайсон был захвачен своими эмоциями и откусил кусочек уха Холлифилда. Это событие привело к временной дисквалификации Тайсона и штрафу в размере 3 миллионов долларов США.

Специалисты, расследовавшие эти дела, поняли, что в обоих случаях нарушитель делал все возможное, чтобы попытаться объяснить случившееся, используя логику или здравый смысл. Но это, конечно, было невозможно. Все, кто это видел, задавались вопросом: о чем они думали? Но все дело в том, что они вообще не думали.

Зеркальные нейроны

В своем исследовательском проекте я брал интервью у опытного переговорщика и поинтересовался, как он готовился. Он ответил:

– Если мне предстоит встретиться с кем-то, кто взял заложников потому, что жена бросила его и забрала детей, прежде чем начать разговор, я на несколько минут отойду в сторону, и подумаю о своей собственной семье. Я представлю, как возвращаюсь домой и нахожу на кухонном столе записку, в которой говорится, что родные оставили меня, и постараюсь предположить, каково это…

Он также рассказал, как подобная практика облегчает контакт и беседу с противоположной стороной. Позже я расскажу, как данные методы можно использовать в повседневных ситуациях, но в этой главе я хочу объяснить, почему это имеет такое огромное значение, если мы хотим установить с кем-то связь.

Основы перспективной беседы и эмпатия

В 1980-х годах группа итальянских исследователей из университета Пармы изучала специфические нервные клетки (нейроны) в чувствительных частях мозга макак обезьян[9]. Они заметили, что клетки копировались, когда обезьяны ели банан. Странным было то, что подобные клетки воспроизводились, даже когда они просто видели, как другая обезьяна ела банан. Когда обезьяна смотрела, как ее товарищ ест банан, в ее мозге происходила такая же реакция, как и в мозге съевшей банан обезьяны.

Исследователи назвали эти копируемые клетки «зеркальными нейронами», потому что они означали, что обезьяна может «отразить» то, что случилось с другой обезьяной. Таким образом эти нейроны способны «стереть» границу между двумя обезьянами – или двумя людьми – так, чтобы один человек мог понять, что на самом деле переживает другой[10].

Эти зеркальные нейроны были также активированы в мозге переговорщика, когда он поставил себя на место преступника. Это также может помочь нам, обычным людям, лучше понимать чувства окружающих, анализировать их действия и угадывать намерения. Это основа эмпатии и перспективного сотрудничества.

Перспективная беседа

Ряд студентов приняли участие в эксперименте, в котором они распределили роли покупателя и продавца автозаправочной станции[11]. Но они столкнулись с рядом проблем: цена, которую был готов заплатить покупатель, была сильно ниже минимальной стоимости, на которую рассчитывал продавец. На первый взгляд это была тупиковая ситуация, но были некоторые обнадеживающие обстоятельства: покупателю нужен был управляющий станцией, а продавец собирался купить яхту, чтобы отправиться в долгое путешествие, кроме того, он нуждался в работе по возвращении домой. Затем субъекты эксперимента (студенты) разбились на пары и разошлись по отдельным комнатам, где попытались прийти к согласию.

Некоторым из участников эксперимента удалось договориться о сотрудничестве, чтобы продавец поставил более низкую цену в обмен на деньги за лодку и работу на АЗС по возвращении, в то время как другие пары в эксперименте оказались не такими находчивыми и были лишены Абсолютного счастья, а их переговоры зашли в тупик.

После итогового опроса испытуемых и анализа стало понятно: наиболее успешными оказались переговоры тех пар, которым было легче всего увидеть ситуацию с чьей-то точки зрения.

Эта способность видеть что-то с другой позиции привела к успеху и в других ситуациях, помимо научных экспериментов. Одним из примеров таких способностей, на который обычно ссылаются исследователи, являются переговоры президента Джона Кеннеди в 1962 году с лидером Советского Союза Никитой Хрущевым во время кубинского кризиса. Здесь мир не мог не заметить, как обострился конфликт между двумя странами, и многие опасались, что он закончится полномасштабной войной. Наконец Кеннеди удалось достичь соглашения с Хрущевым, где Кеннеди пообещал никогда не нападать на Кубу в будущем при условии, что все ядерное оружие, имевшееся у Советского Союза на Кубе, будет вывезено.

Это было гениальное решение, которое одновременно позволяло Хрущеву объявить о том, что он предотвратил угрозу нападений на Кубу, сохранив при этом лицо и свое положение лидера Советского Союза. Сам Кеннеди впоследствии сказал, что причина, по которой он предложил такое решение, заключалась в том, что его советник, Томми Томпсон, провел много времени с главой СССР и знал, что действительно важно для него, детально изучив его позицию.

Эмпатия

Способность понять ситуацию с точки зрения другого человека, это и есть эмпатия? Возможно, сейчас вы задались этим вопросом. В обоих случаях речь идет о понимании, но перспективная беседа в большей степени связана с фактами и обстоятельствами, в то время как эмпатия – это скорее понимание чувств другого человека. Было также доказано, что перспективная беседа наиболее важна, когда речь идет о более конкретных ситуациях, где обсуждаются деньги и цены, а эмпатия имеет решающее значение, когда речь идет о чувствах.

В чем же важность эмпатии и сопереживания в ситуациях, когда нам необходимо достичь согласия?

Возьмем, например, переговорщика по захвату заложников. На что он или она полагается, так это на способность проявлять сочувствие. Причина, конечно, в том, что они знают, что, скорее всего, не смогут дать захватчику того, что он хочет, и их цель: успокоить противоположную сторону и призвать ее к благоразумию, сделав восприимчивой к логичным аргументам, которые помогут решить проблему мирным путем.

Позвольте мне привести вам пример из моей собственной жизни, который напоминает ситуацию с заложниками и показывает, насколько важно проявить сочувствие и понимание к другому человеку, если мы хотим, чтобы он принял наши предложения.

Пример из моей жизни

Мы праздновали середину лета – важный праздник в Швеции – в летнем домике, а поздно вечером все отправились домой. Одна пара попросила их подвезти, и мы сели в машину. Я сел на пассажирское сиденье и увидел, что кто-то лежит у края дороги.

«Стойте! Там кто-то есть!» – сказал я.

Мы повернули назад, и действительно, рядом с шумной трассой лежала женщина. Мы осторожно подошли к краю, и вдруг подумали, что она, должно быть, больна, но вскоре поняли, что она просто несчастна. Очень несчастна.

«Оставьте меня в покое! – сказала женщина, закрывая лицо руками. – Отпустите меня, я лягу на дорогу».

Мысли беспорядочно кружились у меня в голове, но вскоре они начали приобретать более четкую форму, и я понял, что нужно делать, или, по крайней мере, чего делать не стоит.

Мы помогли женщине встать на ноги и накинули ей на плечи одеяло. Сначала она пыталась оттолкнуть нас, она была расстроена и злилась, что мы остановились возле нее.

«Я больше не хочу жить», – пробормотала она.

Чтобы не позволить ей выбежать на оживленную дорогу, мы образовали кольцо вокруг женщины, и я попытался поговорить с ней.

«Вы не знаете, каково это, зачем останавливать меня, какой в этом смысл? Оставьте меня в покое, – с разочарованием сказала она, – иначе я отправлюсь к железнодорожным путям, там вы точно до меня не доберетесь». В разгар беседы я понял, что должен постараться вести себя так, чтобы женщина успокоилась и смогла воспринимать мои аргументы. Выслушав гневные требования оставить ее в покое, я собрался с мыслями и решил попробовать стратегию ФБР, которая используется в подобных случаях.

«Я понимаю, что вы оказались в ситуации, которая кажется вам абсолютно безнадежной», – осторожно начал я.

«Да, вы можете быть уверены в этом», – ответила женщина прямо и без колебаний.

«И я также понимаю, что вы не можете найти выход из сложившейся ситуации», – добавил я. Женщина смотрела на меня уставшими глазами.

«Наконец-то кто-то, кто меня понимает», – такой полный сарказма ответ я получил.

Я продолжил:

«Единственное решение, которое приходит вам в голову – это выбежать на дорогу и положить конец всему раз и навсегда».

«Да…» – она ответила прямо и решительно.

«Я все это понимаю, и мы ничего не можем поделать, но не могли бы вы рассказать мне о том, что случилось, как вы оказались в такой ситуации?»

Женщина всхлипнула, а затем начала рассказывать, как она потеряла контакт со своими дочерьми и внуками. Ее больной муж сидел дома и не мог выйти. Вечером они, очевидно, поругались, и это послужило последней каплей – она сбежала.

Я был рад, что разговорил ее. После недолгих расспросов я решил, что настало время приступить к задуманному. Я сказал:

«Знаете, я понимаю, что у вас был тяжелый период, но всегда есть надежда, даже если это и кажется невозможным. Могу я предложить вам кое-что?»

Она вытерла лицо рукавом и кивнула.

«Я думаю, нам нужно позвонить в полицию, чтобы убедиться, что вы сможете добраться до больницы и поговорить с кем-то, кто вам поможет. Мы дождемся их вместе с вами. Что вы на это скажете?»

Женщина, немного успокоившись, подняла голову и ответила едва слышно:

«Хорошо».

Мы дождались полицию и отвезли ее в ближайшее психиатрическое отделение, где ей оказали помощь. Конечно, все мы поняли, что проблемы этой женщины не были решены нами в ту теплую летнюю ночь и что ее путь к выздоровлению только начался. Но, по крайней мере, теперь она была в хороших руках.

Понять – и показать, что мы поняли, – это одна из самых важных вещей, которые мы можем сделать, если хотим достичь соглашения с другими людьми. Это возможно благодаря зеркальным нейронам. Они играют важную роль не только в этом примере, но и во всех ситуациях, когда мы взаимодействуем с кем-либо.

Пять шагов и понимание механизмов мозговых реакций

В этой главе я говорю о том, что очень чувствительные и менее чувствительные части мозга, а также зеркальные нейроны являются биологической основой. Она всегда активна и влияет на то, достигнем мы согласия с другими или нет.

Как я уже писал во введении, важно иметь общее представление о том, как работает мозг. Это означает, что вам будет легче понять, что происходит, когда вы используете пять шагов, и почему они идут в том порядке, в котором обозначены в книге.

Например, первый шаг активирует чувствительную часть нашего мозга – и гарантирует, что наш рептильный мозг не вызовет проблем еще до того, как мы попытаемся достичь соглашения. Второй шаг продолжает начатое и использует осторожность, которую мы выработали в первом шаге, чтобы продолжить думать и подготовиться. Третий шаг направлен на активизацию зеркальных нейронов – как наших, так и другого человека, – чтобы мы могли взглянуть на мир с точки зрения оппонента. Шаги четыре и пять объединяют в себе предыдущие шаги, и помогают найти решения, даже если они и не лежат на поверхности.

В редких случаях вы встретите людей, которые полностью застряли в рептильной составляющей и не могут логически мыслить, как бы сильно вы ни старались им помочь. И вы также можете встретить кого-то, кому все равно, пытаетесь ли вы их понять, поскольку они психопаты или нарциссы, и заботятся только о себе. Вот почему в заключительной главе я расскажу о том, как обнаружить этих довольно редких, но неприятных людей, и как с ними обращаться.

Но сначала мы должны убедиться, что активируем нашу чувствительную часть мозга, и в этом нам поможет шаг первый.

Запомните

• Чувствительные, менее чувствительные части мозга и зеркальные нейроны являются биологической основой, которая всегда активна и влияет на то, достигнем мы согласия с другими или нет.

• Важными факторами успеха в таких ситуациях являются как понимание перспектив, так и эмпатия.

IV

Шаг 1: позитивные эмоции

Счастье всегда можно найти даже в самые темные времена нашей жизни, если не забывать обращаться к свету.

Дамблдор

Ваш мобильный телефон звонит не переставая. Сообщения в мессенджерах и электронные письма льются рекой. Ваши коллеги приходят в офис и хотят получить ответы на свои вопросы или просто пообщаться. Вы пытаетесь закончить то, над чем работаете, но время от времени вас прерывают, и вы чувствуете, что ваши результаты становятся далеки от идеала. Вы не можете сосредоточиться и делаетесь все более раздраженным. После обеда вы должны отправить важное письмо, но, конечно, сеть зависает, и никто в окрестностях не может вам помочь. Вы звоните в службу поддержки – у них более часа ожидания. Затем заходит коллега и хочет обсудить важный проект. Вы действительно хотите внести свой вклад, но в данный момент не можете добавить ничего разумного. Как будто ваша способность мыслить куда-то улетучилась.

К счастью, каждый рабочий день заканчивается. Когда вы возвращаетесь домой, партнер встречает вас известием, что сосед в очередной раз закидал снегом вашу территорию, и просит разобраться с этим как можно скорее. Вы так устали и сыты происходящим по горло, вы идете домой к соседу. Свет горит, значит, они должны быть дома.

Как, по-вашему, пройдет дискуссия с соседом? Вероятно, вы отнесете ему все свое разочарование от работы, а это снизит вероятность того, что вы сможете успешно решить проблему. Вы даже можете окончательно рассориться.

Как мы увидим в этой главе, первый шаг к достижению ситуации «Абсолютное счастье», о чем свидетельствует сама концепция, – это быть «счастливым» самому. Исследователи называют это «позитивным влиянием» – когда мы чувствуем себя довольными и воодушевленными, испытываем позитивные эмоции (здесь необходимо отметить, что мы можем постоянно находиться в таком позитивном настроении, но при этом четко и ясно осознавать свои желания и суть вопроса). Это чувство, с которым все мы знакомы, но почему мы должны беспокоиться об этом, когда хотим достичь соглашения с другими?

Вот простой, но важный момент, на который я хотел бы обратить внимание в этой главе:

Намного легче договориться с другими людьми, если мы в хорошем настроении.

Речь идет не только о том, как хорошее настроение способствует созданию более приятной атмосферы или снижает риск ссоры. Но и о том, что хорошее настроение само по себе является одним из важнейших факторов успеха, когда дело доходит до сотрудничества с другими. И, в конце концов, все останутся удовлетворены.

В моих собственных исследованиях это был четкий вывод, и все проведенные эксперименты также указывают на это. Позвольте мне, для примера, описать конкретный эксперимент.

Телевизор, пылесос и печатная машинка

Восемьдесят студентов были разделены на пары, и каждая пара получила задание договориться друг с другом о цене телевизора, пылесоса и печатной машинки[12]. Условиями для покупателя было то, что телевизор сто́ит дороже, а печатная машинка дешевле всех товаров. Для продавца – наоборот. Значит, есть возможность договориться.

Перед началом переговоров половине пар было сказано, что магнитофон, на который собирались записывать разговоры, не работает, и что на его восстановление уйдет пять минут. Пока они ждали, им дали рисунки, которые попросили разбить на две группы: смешные и не очень. Им также дали блокнот для записей и сказали, что после эксперимента его можно оставить себе.

По окончании переговоров результаты были детально проанализированы. Они оказались ожидаемыми: люди, которым дали дополнительное задание сортировать картинки и подарили блокнот для записей, считали себя счастливее и находились в лучшем расположении духа во время дискуссии с противоположной стороной, чем другая группа. Но это было не самое сенсационное наблюдение. Оказалось, что тем, кто был в хорошем настроении, удалось в гораздо большей степени прийти к согласию. Счастливые студенты не погружались в бессмысленные споры, и им было проще достичь соглашения, которое устраивало бы обе стороны.

Я понимаю, что этот результат может показаться невероятным и нуждается в более подробном объяснении. Для этого я хочу начать с описания того, что происходит с нами, когда мы в плохом настроении.

Последствия плохого настроения

Проблемы, которые возникают в случае стресса и плохого настроения, связаны с тем, как работает наш мозг, это тема освещена в предыдущей главе. Как вы помните, именно наш рептильный мозг берет под контроль наше мышление, что может проявляться по-разному. Вот пять недостатков, которые могут иметь неприятные последствия при желании сотрудничать с другими.

Недостаток 1: мы видим меньше альтернатив

Профессор Университета Северной Каролины в США Барбара Фредриксон провела эксперимент, в ходе которого она разделила людей на три различные группы, каждая получила возможность посмотреть фильм[13]. Одна группа посмотрела клип, заставивший участников испытать страх. Другая группа посмотрела фильм, который заставил их почувствовать положительные эмоции, а третья группа увидела нейтральный фильм, который не вызвал ни негативных, ни позитивных эмоций.

Затем каждый участник оказался в ситуации, когда он столкнулся с проблемой и был вынужден найти решение. Им дали листок бумаги с двадцатью строчками, который начинался со слов: «Я бы сделал это…», – где требовалось написать, какие действия они бы предприняли, чтобы решить возникшую проблему.

Результат был очевиден: те, кто смотрел фильм, вызвавший страх, написали намного меньше предложений по сравнению с другими группами.

Недостаток 2: мы неправильно оцениваем ситуацию

Некоторые исследователи сделали интересное открытие, проведя эксперимент, в ходе которого они звонили людям и спрашивали, насколько те удовлетворены своей жизнью[14]. Они разговаривали с людьми в дождливые и солнечные дни. Оказалось, что испытуемые были гораздо менее удовлетворены своей жизнью, когда шел дождь, чем в солнечную погоду. Их ошибка состояла в том, что они не разделяли свои эмоции и факты.

Такой же результат исследователи получили, стоя у подножия холма с группой, которой было предложено угадать, какова его высота. Те, кто слушал печальную музыку, оценили, что холм был намного круче, чем это было на самом деле. Они оказались столь же неправы, как и те, кто стоял у подножия с тяжелым рюкзаком.

Недостаток 3: мы узко мыслим

Если у нас плохое настроение, существует также риск, что мы увидим много деревьев, но будем скучать по лесу, другими словами, мы не сможем взглянуть на вещи шире и получить правильную картину происходящего.

В ходе эксперимента участники в течение пятнадцати секунд рассматривали необычный рисунок, и перед ними ставилась задача объяснить, что он на самом деле означает (рисунок представлял собой африканскую маску)[15]. Им было предложено воссоздать его по памяти. Когда впоследствии исследователи проанализировали рисунки, они четко увидели, что людям, находящимся в плохом настроении, было труднее увидеть, что на самом деле представляет собой картина, по сравнению с людьми, находящимися в настроении приподнятом. Те, кто был в плохом настроении, слишком много внимания уделяли деталям, что также привело к ухудшению восприятия общей картинки, и их изображение было мало похоже на оригинал.

Недостаток 4: мы хотим победить

Три ученых из Тайваня наблюдали, как более двухсот испытуемых в течение двенадцати дней воспринимали различные типы описанных конфликтов[16]. Настроение всех испытуемых также определялось ежедневно. Исследователи убедились, что чем хуже настроение участников, тем чаще они воспринимают различные ситуации, как будто там есть «победитель» и «проигравший», а причиной конфликта они считали только одного из вовлеченных людей. Таким образом инстинкт победителя оживал, когда их настроение ухудшалось.

Недостаток 5: это заразно

В ходе эксперимента в Канаде участникам дали посмотреть видеоклип с разными выражениями лица: счастливыми, злыми, печальными, либо выражающими отвращение[17]. Они видели выражение лица в течение нескольких секунд, а затем их просили описать его. Субъекты эксперимента не знали, что их снимают. Исследователи четко видели, что участники бессознательно имитировали выражения лиц, на которые они смотрели, и, кроме того, через несколько секунд они начинали чувствовать те же эмоции, что и человек в фильме.

Если у нас плохое настроение, мы можем вызвать цепную реакцию, а это значит, что человек, находящийся перед нами, с большой вероятностью окажется в плохом настроении.

Легко понять, что если мы не видим возможностей, если мы делаем неправильные выводы, ограничены и хотим победить, то это негативно влияет на вероятность продуктивного сотрудничества с другими. Поэтому очень важно в таких ситуациях следить за своим настроением.

Позвольте мне более детально объяснить, почему хорошее настроение может быть таким большим преимуществом для нас.

Преимущества позитивного настроя

Врач, который не может поставить правильный диагноз, представляет большую опасность для всех пациентов. И люди, ответственные за медицинские вузы, конечно же, знают это. Именно поэтому во время обучения будущим медикам даются специальные задания, чтобы проверить способность студентов правильно ставить диагноз.

На практике студентам дают историю болезни пациента, а затем просят поставить диагноз. Это требует определенной гибкости, поскольку существует большой риск того, что студент застрянет в своем первом впечатлении от пациента и не сможет воспринять новую информацию, которая может возникнуть в процессе беседы.

Некоторые исследователи в области психологии решили, что было бы интересно провести аналогичный эксперимент с квалифицированными практикующими врачами[18]. Целью этого эксперимента было выяснить, как их настроение влияет на способность ставить правильный диагноз.

Большую группу врачей разделили на три подгруппы: одна была приведена в хорошее расположение духа, другая получила предварительное заключение врача, с которым необходимо было ознакомиться (что, естественно, не очень им понравилось), а на третью группу не оказывалось никакого влияния. Затем врачам поставили ту же задачу, что и студентам-медикам: их попросили прочитать историю болезни, в которой пациент описывает свои симптомы, а затем поставить диагноз.

Результат был сенсационным. Оказалось, что те, кто был в хорошем настроении, поставили правильный диагноз быстрее и более точно, чем участники двух других групп. В среднем, врачи в хорошем настроении пришли к правильному диагнозу, прочитав всего 20 % материала, что вдвое быстрее, чем врачи других групп.

Этот эксперимент я вспомнил не только потому, что счастливые врачи получили блестящий результат, но и потому, что их настроение было улучшено весьма интересным способом: им подарили сладости!

Чтобы поднять людям настроение вовсе не требовалось обещания повышения зарплаты или новой должности в крупнейшей больнице страны, о которой они мечтали. Все, что было необходимо, это приятный сюрприз в виде пакета конфет.

Исследователи, проводившие эксперимент, знали, к чему этот неожиданный подарок приведет. И это было не обычное повышение настроения, а секреция дофамина в их мозге.

Дофамин – это нейротрансмиттер, вещество, проводящее сигналы в наш мозг. Он всегда выделяется, когда мы едим что-то сладкое или что-то, содержащее быстрые углеводы. Этим и воспользовались исследователи в своем эксперименте. Это вещество также выделяется, и когда мы получаем награду, и когда нам делают массаж или в результате приема химических веществ.

Ряд возможностей, которых мы не хотим лишиться

После того, как дофамин поступает в мозг, он используется в качестве смазки в чувствительной его части, чтобы тот работал лучше. Поэтому мы сразу же становимся более разумными. В психологии это называется теорией «расширения и построения положительных эмоций» и объясняет, почему мы внезапно начинаем мыслить более широко, лучше понимаем и учимся, когда находимся в хорошем настроении[19].

Такое расширение сознания означает, что мы можем воспринимать информацию и принимать все больше качественных решений. Развитие перечисленных навыков означает, что, находясь в хорошем расположении духа, мы можем действовать лучше и осознаннее.

Исследователи обнаружили, что мы становимся не только умнее и мудрее, когда находимся в хорошем настроении. Они подробно рассмотрели, какие еще навыки становятся нам доступны, и вот полный список.

Мы:

• становимся более отзывчивыми;

• становимся более креативными;

• снимаем шоры;

• лучше справляемся с проблемами;

• становимся более гибкими;

• принимаем лучшие решения;

• лучше справляемся со стрессом;

• понимаем других людей;

• легко решаем конфликты;

• проводим эффективный мозговой штурм;

• становимся более стрессоустойчивы и менее беспокойны.

Не нужно долго думать, чтобы понять: если мы сможем получить доступ ко всем этим навыкам, сотрудничая с другими людьми, у нас будет огромное преимущество. Мы станем не только умнее и мудрее, но и, по словам ученых, прокачаем свои социальные навыки.

Эти навыки являются важными факторами успеха в создании Абсолютного счастья, ведь хорошее настроение делает нас лучше, помогает находить путь к хорошим решениям. Кроме того, рассматриваемые навыки создают условия для такого взаимодействия с людьми, которое поспособствует получению позитивного опыта продвижения к важному, всех удовлетворяющему решению.

Теперь остается вопрос, как добиться своевременного выделения дофамина, когда мы встречаемся с другими людьми.

Создаем позитивные эмоции

В течение многих лет исследователи пытались понять, что делает людей счастливее и поднимает им настроение. Самые распространенные советы: хорошо высыпаться, делать физические упражнения, проводить больше времени на свежем воздухе, медитировать, развивать коммуникацию и быть вовлеченными в общественную жизнь.

Эта книга в первую очередь не о том, как вы можете стать счастливее и найти смысл жизни, а о том, как повысить качество жизни, научившись договариваться с другими людьми. А это означает, что нам нужны именно те методы и приемы, которые подходят для этой цели.

Приведу простой пример: в любой момент вы можете оказаться в ситуации, когда встретите человека с совершенно другим взглядом на вещи, чем у вас. Вы также можете осознать, что прийти к какому-то обоюдовыгодному решению будет непростой задачей.

Первый метод – это то, что необходимо нам каждый день: пополнение запаса энергии.

Совет 1 – правильное определение уровня глюкозы

Исследователи установили, что глюкоза способствует повышению уровня дофамина в мозге. И если у нас слишком мало глюкозы в крови, мы рискуем попасть под так называемый эффект «изнуряющей сделки», что повышает риск принятия неправильных решений и может вызвать желание и вовсе от сделки отказаться.

Кроме того, все формы самоконтроля, которые мы применяем, требуют большего количества глюкозы. Вспомните свои ощущения когда вы голодны, а в этот момент кто-то говорит то, что вам не нравится.

У нас есть все основания, чтобы отслеживать уровень глюкозы (сахара) в крови, если мы хотим достичь соглашения с другими.

К сожалению, упаковка конфет, сделавшая докторов немного счастливее, не самое лучшее подспорье, так как их употребление в долгосрочной перспективе ведет к скачкам уровня сахара. Вместо этого лучше не пропускать приемов пищи и есть только то, что не приводит к столь резким изменениям сахара и, как следствие, настроения – так мы сможем держать уровень глюкозы в допустимых границах.[20]

Исследователь Майкл Грин из английского университета Астона, изучающий влияние пищи на наше поведение, отметил, что для правильной работы мозга оптимальный уровень глюкозы в крови должен быть около 25 граммов. Это эквивалентно одному банану.

Здесь, конечно, важно отметить, что все зависит от ситуации, в которой вы окажетесь. Если вы знаете, что через десять минут встретитесь со своим боссом, возможно, что банан или сэндвич – лучший вариант. Но если вам предстоит встретиться с коллегой, чтобы обсудить проблему рано утром, тогда важнее хорошенько выспаться и позавтракать.

Исследования также показали, что кофе повышает уровень глюкозы в организме испытуемых. Возможно, стоит выпить чашечку кофе или чая с вашим ребенком, прежде чем приступить к обсуждению карманных денег.

Совет 2 – протестируйте фразу хорошего настроения: «да, спасибо, прекрасно, фантастически, хорошо»

Если бы меня поместили в аппарат МРТ – большой магнит в форме пончика, который снимает неврологические изменения в мозге, – и одновременно показали бы мне карточку, где большими буквами написано слово «нет», вы бы увидели, как выделяются гормоны стресса и одновременно повышается активность в мозжечке.

Когда это происходит, я сразу же становлюсь не таким мудрым и широко мыслящим. Если стрессовое воздействие будет продолжаться, я потеряю все те бесценные навыки, которые описал ранее, – один за другим.

Но что произойдет, если я скажу «нет» громко и ясно? Тогда эти негативные последствия можно увидеть в мозге человека, с которым я разговариваю. Эффект от слов, которые мы используем, настолько велик.

Таким образом, если мы кому-то скажем:

Я очень сильно в тебе разочарован…

То, что ты сделал, НЕПРИЕМЛЕМО.

… это неизбежно приведет к возникновению стрессовых импульсов, которые можно измерить. Они появляются как в нашем мозге, так и в мозгу человека, услышавшего это послание. Вся наша ментальная структура окажется затронута.

Барбара Фредриксон (профессор, выдвинувший теорию расширения и построения положительных эмоций) изучала, как слова и мысли влияют на нашу умственную деятельность. Она не только обнаружила, что наш мозг подвержен влиянию слов, но и то, что мы гораздо сильнее реагируем на негативные слова и сообщения, чем на позитивные. Поэтому она подчеркивает, насколько важно повторять позитивные послания[21].

В своей книге под названием «Слова могут изменить ваш мозг», исследователи Эндрю Ньюберг и Марк Вальдман также показывают, что, если мы думаем положительно, используя позитивные слова, этого может быть достаточно, чтобы активировать чувствительную часть мозга и сделать нас более спокойными и мудрыми.

И что это значит? Я обычно рекомендую создать формулу по крайней мере с тремя положительными словами (у меня их пять – на всякий случай). Составив такой список, мы можем использовать его для улучшения настроения при подготовке к встрече с другим человеком. Моя формула позитивного самочувствия выглядит вот так:

«Да, спасибо, мило, фантастически, хорошо».

Соберите воедино как минимум три слова, которые имеют для вас положительное значение. Выберите что-нибудь приятное: «любовь», «веселье», «приятное», «вечеринка», «смех» или что-то иное, на ваш вкус.

Тогда все, что вам нужно – это повторить «звенящую формулу счастья» несколько раз в вашей голове. Сделав это, вы обнаружите, что чувство радости не заставило себя ждать. Уверен, это именно то, что вы ищете.

Совет 3 – искренняя улыбка

Моего коллегу-преподавателя зовут Матс. До карьеры учителя у него была небольшая компания в сфере недвижимости. Он рассказывал мне, как однажды в его кабинет зашел один из сотрудников и сказал, что на рабочем месте у всех возникли проблемы. Очевидно, что Матсу было очень интересно узнать, в чем может заключаться неприятность. К его удивлению, в ответ он услышал следующее:

«Вы и есть проблема».

Для Матса это оказалось неожиданностью. Но он был деловым человеком, поэтому начал задавать вопросы, чтобы выяснить, что на самом деле произошло. По словам его сотрудника, все на рабочем месте чувствовали, что с приходом Матса в офис атмосфера сразу становится мрачной. Он услышал, что выглядит не очень счастливым, по крайней мере, с утра.

Оправившись от этой неожиданной новости, Матс попытался решить эту проблему. Он обратился к тренеру, который специализируется на языке жестов. На первой встрече тренер сказал, что лучшее, что он может сделать для изменения атмосферы в офисе, это улыбнуться перед тем, как войти в него. И это не сработает, если просто растянуть рот в дежурной усмешке. Он должен улыбнуться глазами, лицом.

Мой коллега, конечно, считал это решение слишком простым, но все равно согласился применить этот метод, соблюдая все инструкции.

На следующее утро Матс остановился у входа в офисное здание и сделал все, что ему было сказано, чтобы достичь этой волшебной улыбки. Затем, переступив порог, он заметил, что его собственные чувства были совершенно другими. Матс чувствовал себя счастливее. Он решил продолжать делать так какое-то время, чтобы убедиться, что метод действительно даст эффект. Уже через несколько дней пришел тот же человек, что называл Матса «проблемой», и сообщил, что сотрудники ощутили, как обстановка стала гораздо приятнее: теперь они считают, что настроение в офисе уже не портится по утрам, когда он приходит на работу.

Матс сказал мне, что он не только продолжал использовать этот метод в компании, но и начал применять его в других ситуациях.

Впервые услышав эту историю я, должен признаться, подумал: может ли это быть так просто? И – да, это так. Важно то, что улыбка должна активировать мышцы вокруг глаз – то, что делает глаза счастливыми. Посмотрите на рисунок ниже, и вы увидите, что на самом деле происходит на рисунке справа.

Думаете, глаза женщины выглядят счастливыми? На первых двух картинках (даже если женщина на картинке улыбается) это не так, и в этом весь секрет лучезарной улыбки.

Самое приятное то, что эта реакция полностью независима от людей и внешних факторов. Когда мы улыбаемся глазами, требуется лишь доля секунды, чтобы увидеть результат.

Душ с дофамином, хорошее настроение, и вдруг мы становимся умнее и мудрее, чем были несколько минут назад.

Однако остается вопрос: как этого добиться? Не всегда мы бываем в настроении улыбаться.

Неискренняя улыбка

Хорошая новость заключается в том, что на самом деле нет никакой разницы, искренняя улыбка или мы улыбаемся намеренно. Исследования показали, что эффект в обоих случаях одинаков.

В одном эксперименте участников научили создавать правильную, похожую на ту самую искреннюю лучезарную улыбку[22]. Это можно сделать с помощью обычной шариковой ручки, ее нужно сжать зубами, что заставит нужные мышцы лица напрячься, имитируя настоящую улыбку, как показано на рисунке ниже:

Затем были проведены два теста, часто используемые для определения уровня дофамина. Во-первых, испытуемым предложили посмотреть на рисунок и сказать, насколько он, по их мнению, забавный. Во-вторых, нужно было на минуту опустить руку в ледяную воду, пока исследователи измеряли уровень стресса и частоту сердечных сокращений[23].

Результат был очевиден. Те, кто делал упражнение с ручкой во рту, считали рисунок смешным и они же быстрее восстанавливались после холодной воды, чем те, кому не доверили секрет «искусственной улыбки».

Это очень важный момент: даже если приходится прибегать к помощи посторонних предметов для имитации улыбки, скачок дофамина все равно происходит. После чего мы становимся умнее и приобретаем те желаемые навыки, которые могут сыграть большую роль в налаживании отношений с окружающими.

Как сымитировать искреннюю улыбку в любое время

Вот более практичный метод, которым я сам часто пользуюсь, чтобы подделать улыбку. Вовсе не обязательно засовывать что-то в рот, он работает в любой ситуации, когда необходимо прибегнуть к терапевтической силе лучезарной улыбки:

1. Подумайте о каком-то недавнем событии, когда вы почувствовали себя счастливым, или о человеке, который вам действительно нравится.

2. Пусть память будет выражена в мягкой улыбке (которая начинается вокруг глаз, слегка приподнимая уголки рта).

Я почти уверен, что, когда вы улыбались, по вашему телу растекалось приятное ощущение тепла. Это означает, что вы приняли настоящий дофаминовый душ счастья. Наверняка вы сразу почувствовали, как быстро оно распространяется по телу.

Раньше вы не задумываясь прибегали к этому способу, теперь стоит всего несколько раз попробовать, и вы обнаружите, что используете его постоянно. Этот портативный, универсальный способ стать умнее в считанные секунды будет доступен в любое время.

Чарлз Дарвин и Гийом Дюшенн

Одним из первых, кто стал изучать выражения лиц, и предположил важность этого процесса, был биолог Чарлз Дарвин. В 1872 году он написал книгу «Выражение эмоций у человека и животных», посвященную различным типам выражения лица и тому, как люди их воспринимают.

Дарвин сотрудничал в этой области с французским врачом по фамилии Дюшенн, который использовал электроды, чтобы заставить сокращаться мышцы лица испытуемых для имитации улыбки. Дюшенн обратил внимание на то, что существуют две различные группы мышц, которые мы активируем, когда по-настоящему улыбаемся. Первая – вокруг губ, она контролирует углы рта. Также врач обнаружил, что когда мы активируем эти мышцы, то получается не настоящая улыбка, а, скорее, просто движение вверх уголков рта.

Дюшенн отметил, что мышцы, отвечающие за настоящую улыбку находятся вокруг глаз. Эти мышцы способны растягивать мускулатуру и иногда образовывать морщины, когда мы улыбаемся. Ученый назвал улыбку, которая активизирует мускулатуру – «улыбкой радости».

В последние десятилетия исследователи подтвердили, что выводы Дарвина и Дюшенна действительно очень точны, и их работа привела к появлению современной так называемой «Гипотезы обратной связи лица», утверждающей, что движение лица может влиять на эмоциональный опыт.

Как сохранить положительный настрой

Как только мы ощущаем душевный подъем, встает вопрос: как это состояние сохранить? Как вы помните из первой главы, большой угрозой этому является наш мозжечок. Если он активизируется, с прекрасным расположением духа – как и с важными качествами характера – можно попрощаться. Исследования показывают, что в этом случае обе стороны делают неверные предположения о том, чего хочет оппонент, упуская возможности для эффективной сделки[24].

Причина, по которой так происходит, заключается главным образом в двух различных импульсах, с которыми мы должны быть бдительны:

1. Чувство злости/разочарования.

2. Реактивная девальвация (когнитивное искажение, которое возникает, когда предложение обесценивается, если кажется, что оно исходит от антагониста).

Большинство из нас, вероятно, знакомо с сердитостью, и теперь мы знаем, почему она мешает нам оставаться мудрыми и ориентированными на сотрудничество. Реактивная девальвация является концепцией переговорного исследования, о которой вы, возможно, не слышали ранее. Поэтому позвольте мне объяснить это на простом примере.

Допустим, два человека обсуждают, как должна выглядеть система бонусов в организации. Один из них говорит:

«Может быть, мы сможем внедрить коллективную систему, поощряющую сотрудничество?»

А другой человек отвечает немедленно – не задумываясь:

«Это может быть очень сложно, с чего ты взял, что это сработает?.. Как ты предполагаешь действовать, если люди уйдут, прежде чем мы?.. И как мы можем это сделать, если?..

Реактивная девальвация, таким образом, является инстинктивной негативной реакцией, которая приходит непосредственно тогда, когда другой человек выдвигает творческое предложение. Исследования показывают, что такое поведение, является препятствием на пути длительного продуктивного сотрудничества[25].

Далее я опишу, как справиться с таким поведением, если оно исходит от кого-то другого, но у нас также должна быть стратегия на случай, если негативно реагируем мы сами.

Хорошая новость заключается в том, что независимо от того, в какой из этих ситуаций мы оказались, решение одно и то же.

S.T.O.P

Когда я писал это, то вспомнил, что и сам пользовался этой техникой вчера. Причина была в том, что противообледенительная машина не смогла выехать к самолету в Манчестер, а это означало, что я прилечу в аэропорт Стокгольм-Арланда лишь в полночь, пропустив все поезда.

Такое и раньше несколько раз случалось со мной, и я решил скоротать время в местном отеле аэропорта, просто объяснив, что произошло. Сотрудники отеля почти всегда предоставляют мне более дешевый номер, если у них есть свободные; вероятность того, что его забронируют в полночь, конечно, очень мала. Вчера, когда я добрался до стойки, с некоторым усилием подавляя накрывающую меня усталость, я растянул на своем лице нечто, что, по моим преставлениям, должно было отдаленно напоминать искреннюю улыбку, с характерными морщинками вокруг глаз, затем спросил:

«Здравствуйте! Мой рейс задержали. Я подумал, может у вас есть дешевая комната на ночь?»

Женщина за стойкой ресепшн отвлеклась и ответила: «Дешевая? Нет, у нас закончились дешевые номера. Есть комната за 2000 крон».

Как только я это услышал, то сразу же почувствовал, что улыбка постепенно сползает с моего лица, и появилось чувство, что мне не удалось мобилизоваться. Если бы мой мозг был подключен к компьютеру в лаборатории, он бы показал, что мой мозжечок начал делать свое дело.

Если бы в этот момент я начал критиковать женщину и сказал, что мне впервые отказали в скидке в этом отеле, мы все можем догадаться, чем бы это закончилось.

Вместо этого я использовал чрезвычайно простой метод контроля импульсов. Я называю этот метод S.T.O.P.

Я замер у стойки ресепшен, сделал глубокий вдох, подумал о том, что чувствую в своем теле, и отметил, что чувствую себя «рассерженным». Эффект был прямым, и в течение нескольких секунд я почувствовал себя несколько спокойнее и адекватнее. Когда мне удалось таким образом сдержать менее конструктивные импульсы и комментарии, я смог быстро придумать продолжение, которое могло бы сработать. В итоге мы некоторое время говорили о том, как раздражает задержка, и наконец я получил хорошую цену за номер. В следующий раз, когда кто-то вызовет у вас желание начать критиковать его или показать, что вы злитесь, сделайте следующее:

• остановитесь в ситуации, в которой вы находитесь (когда вы почувствуете импульс или возникновение негативных эмоций);

• сделайте пару глубоких вдохов;

• наблюдайте за тем, что вы чувствуете в своем теле, и назовите импульс или эмоцию:

«Я злюсь» (или раздражен, расстроен, или то, что лучше всего описывает ваши эмоции).

Или:

«Я хочу критиковать предложение».

• спланируйте и продумайте свой следующий ответ.

На самом деле это все, что нужно сделать, чтобы наш мозжечок успокоился, и негативный импульс был подавлен. На практике случается так, что вдохнув немного воздуха и озвучив эмоцию, вы создаете промежуток в несколько секунд между тем, что вы чувствуете, и тем, что вы затем говорите.

Это небольшой разрыв, но зачастую именно его и не хватает многим, чтобы продолжить разговор в конструктивном русле и выйти из-под контроля рептильного мозга. Как сделал это я у стойки ресепшен.

Почему S.T.O.P. работает

Что делает этот простой метод таким эффективным? Это заставляет вас глубоко вздохнуть и дать имя эмоции, порыву. Когда мы делаем это вместе с оппонентом, это особенно эффективно.

Позвольте мне объяснить почему. Профессор психологии Мэтью Либерман из Калифорнийского университета обнаружил, что, если мы выразим словами то, что чувствуем, мы немедленно успокоимся и охладим наш мозжечок с его миндалиной. С помощью сканера мозга Либерман и его коллеги провели эксперимент, в ходе которого участники увидели несколько фотографий людей со злыми и раздраженными лицами[26]. Оказалось, что это все, что было необходимо для приведения их миндалины в действие.

Но Либерман и его коллеги хотели пойти еще дальше и попросили участников эксперимента выразить словами эмоции, которые они увидели на фотографиях. Дальше их ждало поистине сенсационное открытие. Внезапно активность в миндалине была снижена, и вместо этого исследователи смогли увидеть повышенную активность в наиболее чувствительной, рациональной части мозга.

Объяснение, к которому пришли исследователи, простое и логичное:

Когда мы даем название импульсу или эмоции, оно меняет свою суть – из того, что находится внутри нас, в то, на что мы можем смотреть отстраненно.

Затем интенсивность эмоций исчезает, и у нас остается больше места для маневра.

Было также показано, что этот эффект усиливается, если в это время мы делаем глубокие вдохи[27].

Поэтому в следующий раз, когда вы предстанете перед коллегой, начальником или соседом, который сделает предложение или же бросит вызов вашему хорошему настроению, протестируйте эту технику. Я убежден, что уже после пары раз использования вам будет так же просто обращаться с ней, как и мне.

Знание того, что означает стабильный уровень глюкозы для умственной деятельности, наша формула позитивного самочувствия, искренняя улыбка с морщинками в уголках глаз – простой, но эффективный метод контроля импульсов, помогающий нам хорошо подготовиться к следующему шагу.

Теперь мы можем поразмышлять минутку (или около того) прежде, чем встретимся с человеком, с которым собираемся поговорить. Настало время для шага 2.

Запомните

• Положительные эмоции – один из наиболее важных факторов успеха, когда речь идет о достижении соглашения с другими. Причина очень проста: когда мы находимся в хорошем настроении, мы просто становимся умнее, креативнее, лучше решаем проблемы, легче разрешаем конфликты.

• Объясняется это тем, что наш мозг вырабатывает дофамин, который активизирует чувствительную часть нашего мозга, где хранятся все эти хорошие способности.

• Мы можем создать такой «дофаминовый душ» в собственном мозге разными способами. Съесть что-то, повышающее уровень глюкозы, повторять про себя положительно заряженные слова или искренне улыбаться – это научно обоснованные методы, некоторые из которых вы, вероятно, используете уже сегодня, даже не подозревая об этом.

Что делать

• В следующий раз, когда вам нужно будет прийти к соглашению с кем-то, постарайтесь не делать этого на пустой желудок. Попробуйте повторить свою формулу хорошего настроения или до начала изобразите улыбку с морщинками в уголках глаз. Вы увидите, насколько положительно это скажется на разговоре.

• Если вы почувствуете, что появилось желание критиковать предложение, когда вы начнете раздражаться или просто расстроитесь, – практикуйте технику S.T.O.P. После этого вы почувствуете, каково это – иметь контроль над эмоциями даже в стрессовой ситуации.

V

Шаг 2: начинайте думать!

Подумайте, прежде чем сделать; подумайте дважды, прежде чем сказать…

Томас Браун

Если вы попытаетесь вспомнить случай, когда старались договориться с кем-то, то как бы вы описали свои чувства в предвкушении разговора? Вы сидели какое-то время в одиночестве, раздумывая над тем, что собирались сказать? Или просто сделали пару глубоких вдохов, прежде чем постучать в дверь к другому человеку?

Задавая эти вопросы в различных обстоятельствах, я пришел к выводу, что существуют три общих способа подготовки в таких ситуациях.

Первый способ – это надеяться на благоприятный исход, даже если вы знаете, что у вас разные взгляды на важные вопросы. Риск в данном случае заключается в том, что желание избежать конфликтов приведет к согласию с тем, что не будет отвечать вашим планам в долгосрочной перспективе. Или же вы просто будете избегать тем, действительно важных для вас.

Другой вариант (и он является определяющим) – когда вы считаете это хорошим поводом громко заявить о себе и показать, кто здесь на самом деле босс. Причина может заключаться в том, что вы только что прочитали электронное письмо или узнали неприятные новости. Или даже просто какие-то мысли перед самым разговором заставили вас испытать нетерпение и разочарование.

Есть и третий способ подготовиться: просто надеяться, что все пойдет хорошо, а потом позволить ситуации идти своим путем. К сожалению, эта стратегия означает, что вы попадаете под влияние собеседника и его слов. И нередко потом думаете: Упс!.. Как же это случилось?

В одном из исследовательских проектов на тему переговоров, в котором я подводил итоги экспериментов, проводившихся в течение 20 лет, я понял, что важным фактором успеха была не только подготовка, но и правильный образ мыслей, а также настроение[28].

Мой любимый эксперимент

Один из любимых экспериментов, который я часто провожу на курсах, ясно показывает важность самоподготовки. Вот как это бывает:

Двух человек сажают на стулья друг напротив друга. Затем им дается задание заключить сделку в отношении продукта, который они могут выбрать сами. Человеку, берущему на себя роль продавца, выдается карточка, в которой указывается, сколько он готов заплатить и сколько товаров должно быть продано. Другое лицо, которое становится покупателем, получает карту с такой же информацией, с различиями в цене и количестве товара. После чего я прошу их начать переговоры.

Чаще всего спустя несколько минут пара начинает спорить, тормозя тем самым процесс заключения сделки. Мне приходится прерывать эксперимент или они сами сдаются, понимая, что зашли в тупик. Я знаю, что это все равно произойдет, и вся суть упражнения в том, чтобы показать это.

Но на этом дело не заканчивается. После десятиминутного перерыва и подготовки паре необходимо выполнить упражнение еще раз. И сами испытуемые, и все, кто наблюдает за ними, осознают простую истину: хорошая и правильная подготовка к разговору помогает быстрее и легче достичь соглашения, удовлетворяющее обе стороны.

Опять же, недостаточно просто закрыться в комнате и вспомнить, как вы делали это раньше. Чтобы достичь хорошего результата, нам также необходимо знать, о чем думать. И о том, как правильно формировать мысли, рассказывается в этой главе.

Верное мышление

Ученые Гарварда сказали, на что нужно выделить время перед переговорами, чтобы максимально увеличить шансы на принятие обоюдовыгодного решения. Я кратко изложил их методы в двух простых вопросах:

1. ЧЕГО МЫ ХОТИМ?

2. КАКОВЫ АЛЬТЕРНАТИВЫ?

Эти вопросы сфокусированы на том, что́ исследователи Гарвардского университета называют «интересами», и на различных творческих способах объединения интересов двух или более сторон для достижения соглашения[29].

Многие люди считают усложняющим дело тот факт, что у нас разные интересы. На самом же деле все наоборот. Зачастую основанием для достижения согласия служит нечто, что нас объединяет и разное к этому отношение. И продавец в компьютерном магазине, и вы – оба заинтересованы в компьютерах. Но вы цените их по-разному: интерес продавца к 8000 крон больше его интереса к компьютеру, в то время как вы можете иметь иные приоритеты. Так что мы можем заключить сделку.

Цель этих двух вопросов – отвлечь нас от поверхностных требований и сосредоточиться на потребностях и на том, что действительно важно, а также на альтернативных способах принятия решения, учитывающих пожелания всех заинтересованных сторон.

С учетом этого настало время задать себе первый вопрос. В конце концов, речь идет о чем-то чрезвычайно важном, а именно – попытке выяснить, как мы можем учесть все пожелания друг друга.

По ту сторону требований в Кэмп-Дэвиде

Историческим примером того, как исход переговоров был сосредоточен не на требованиях сторон, а зависел от того, что важно, является Кэмп-Дэвидское соглашение, подписанное в 1978 году. Конфликт касался территории Синайского полуострова, на которую претендовали Египет и Израиль. Израиль оккупировал эту территорию со времен Шестидневной войны 1967 года, а Египет считал Синай своим со времен фараонов. Было предпринято несколько попыток переделать карту и разделить Синай, но это не сработало, потому что ни одна из сторон не была готова отказаться от своей позиции.

Когда стороны принялись заострять внимание на том, что действительно важно для них, переговоры приняли новый оборот. Оказалось, что интерес Израиля к Синаю в основном связан с собственной безопасностью страны: он не хотел, чтобы египетские танки были расположены так близко к его границе. Египет же хотел, чтобы Синай, который на протяжении всей истории оккупировали другие страны (Греция, Турция, Англия, Франция), был, наконец, признан их территорией.

Американский президент Джимми Картер вел тайные переговоры на американской земле в Кэмп-Дэвиде. Наконец, стороны нашли решение: Египет получит в свое распоряжение весь Синайский полуостров и выведет все свои войска из этого места. Таким образом, египетские флаги будут развеваться в этом районе повсюду, а рядом с Израилем не будет никаких танков.

Этот исторический пример показывает, что происходит, когда стороны выдвигают поверхностные требования, и как меняется ситуация, если вместо этого сделать упор на то, что действительно важно для всех.

Вопрос 1 – чего мы хотим?

Однажды я смотрел интервью с норвежским миллиардером и королем отелей Петтером Стордаленом. Репортер спросил, в чем, по его мнению, его успех. Петтер ответил:

– Пытаясь с кем-то договориться, я слежу, чтобы обе стороны остались довольны решением. Если только один из нас может похвастаться выгодными условиями, я предпочитаю, чтобы это был мой оппонент.

Репортер выглядел немного удивленным и спросил, что он имел в виду. Петтер объяснил, что его философия бизнеса всегда заключалась в том, чтобы оставлять позади себя довольных людей. Это приносит пользу в долгосрочной перспективе и создает успешные отношения. Репортер, похоже, сразу не поверил, и тогда Петтер продолжил:

– Было ли что-то необычное в моем поведении, когда мы встретились за час до интервью?

Поразмыслив несколько секунд, тот ответил:

– Ну, да… вы начали интересоваться мной; тем, кто я; моим происхождением. Никто не делал этого раньше.

– Вот именно, – ответил Петтер. – Причина, по которой я так поступил, заключается в том, что если я узнаю вас и то, чего вы действительно хотите, – вместе мы сможем создать максимально качественное интервью. Мы бы никогда не сделали этого, если бы я не знал, кто вы и чего хотите на самом деле. Все просто!..

То, что произошло на этом интервью, на самом деле было основой философии бизнеса Петтера Стордалена. Заинтересовавшись другими людьми и выстраивая хорошие долгосрочные отношения, он создал позитивную спираль, которая порождала новые успехи снова и снова.

Увидев интервью, я широко улыбнулся. Петтер Стордален фактически подытожил все содержание этой главы:

Мы должны выяснить, чего мы оба хотим на самом деле, иначе мы не сможем достичь ситуации, когда оба останемся довольны исходом переговоров.

Сравнивая успешных переговорщиков с посредственными участниками, неудивительно, что мы обнаружили следующее: те, кто добился наибольших успехов, тратят в три раза больше времени на размышления о том, чего хотят обе стороны, чем все остальные участники переговоров[30].

Метод одного предложения

Два исследователя из Университета Депол в Чикаго интересовались, насколько важно самому знать, чего хочешь, когда пытаешься с кем-то договориться. Они проанализировали множество экспериментов и исследований, проведенных в различных областях, и их результаты можно резюмировать следующим образом: если мы не сформулируем для себя собственные желания, то, вероятно, никогда не добьемся успеха[31].

Чрезвычайно эффективно будет сделать это в одном предложении, которое нужно записать на листке бумаги. Я называю это «методом одного предложения». Что произойдет, когда мы запишем то, чего хотим:

• будет проще поддерживать разговор в правильном направлении;

• будет легче сопротивляться давлению;

• будет легче получить то, что мы хотим.

Некоторые повседневные примеры

Позвольте мне привести один пример из жизни: вы понимаете, что пришло время сменить машину, и находите хороший автомобиль на eBay. Вы решаете сформулировать предложение, которое отражало бы суть ваших поисков. Возможно, это будет выглядеть примерно так:

Я хочу машину, которая была бы максимально надежной и дешевой.

Наличие листа бумаги с таким предложением – это совсем другая ситуация по сравнению с тем, как если бы вы пошли смотреть подержанный автомобиль без каких бы то ни было конкретных ожиданий, надеясь лишь на то, что «он хороший» или «не слишком дорогой».

Почему? Прежде всего, ваш разговор примет совершенно иную направленность, если вы сможете задать правильные вопросы, которые касаются того, что вы считаете важным, например, надежности. Сформулировав это предложение, возможно, вы прочитаете историю автомобиля внимательнее, чем могли бы это сделать, и спросите о недостатках, упомянутых в ней. Также, возможно, вы более тщательно проверите историю обслуживания. После всего этого, если владелец автомобиля включит стереосистему, чтобы показать вам, какой фантастический звук она выдает, риск того, что на вас это как-то повлияет, и вы упустите из виду важные детали (а именно – надежность и цену) будет минимален.

Для всех нас жизнь наполнена ситуациями, когда мы можем запутаться из-за всего того, что вокруг происходит и что все говорят. Ситуациями, когда все переворачивается с ног на голову. Возможно, ваш босс неожиданно начнет говорить что-то о вашей будущей должности, или ваш партнер что-то скажет об отпуске, который вы считали уже спланированным, – тогда «одно предложение» может стать вашим спасением.

Позвольте мне привести еще несколько примеров. Если вы собираетесь продать свою квартиру, возможно, вы решите, что для вас важна не только цена, но и быстрая продажа. Тогда предложение, которое вы напишете, может выглядеть вот так:

Я хочу как можно скорее получить максимально высокую цену за мою квартиру.

Хорошо. Когда вы встречаетесь с потенциальным покупателем, который очень заинтересован вашим предложением, но просит подождать три месяца – на завершение сделки по его нынешней квартире, – вы уже знаете, как реагировать на этот сценарий. Есть гораздо меньший риск того, что вечером вы вернетесь домой и почувствуете разочарование, подумав: «Как это могло произойти? Я хотел продать квартиру как можно скорее. Нужно было это объяснить агенту по недвижимости и не подписывать сегодня контракт».

Или, допустим, вы идете на собеседование. Здесь есть много важных нюансов, это касается вашего будущего. Чтобы не потерять контроль над тем, чего вы на самом деле хотите, вы записали подобное предложение:

Мне нужна работа с хорошей зарплатой и возможностями для развития.

Не позволяйте втягивать себя в разговор о том, какой хороший служебный автомобиль вы получите через год. Возможно, вместо этого вам удастся поговорить о внутреннем обучении или как компания нанимает своих менеджеров. Что высшее руководство думает о работе, которую они предлагают вам? Это работа, где люди, как правило, остаются надолго или это ступенька на пути к выполнению других обязанностей?

Наконец, вот действительно обыденный пример: вы собираетесь обсудить планы на Рождество с кем-то из близких вам людей. У вас есть подозрение, что атмосфера может стать напряженной, когда будут решаться подробности о рождественском столе, елке, подарках и о месте, где вы собираетесь отмечать.

После этого вы можете подумать: «О боже, как я мог позволить таким несущественным вещам разрушить хорошую атмосферу?»

В такой дискуссии вам поможет предложение, отражающее самое важное для вас в этот праздник. Вы можете написать что-то вроде этого:

Во время рождественских каникул я хочу провести как можно больше времени со своим партнером.

Пока разговор не будет выходить за рамки размера рождественской индейки и того, кто что собирается делать, у вас будет совершенно другая точка зрения. Ваше «предложение» – это одновременно и руль, и якорь. В любой момент беседы вы можете посмотреть на лист и увидеть, что́ действительно важно для вас: время, которое вы проводите вместе.

Это простой, но эффективный способ узнать, чего вы хотите, и управлять разговором. С помощью этого метода вы можете работать с двумя уровнями одновременно: уровень со стереосистемами, рождественскими индейками, ценами и всем тем, что мир вокруг вас хочет для того, чтобы вы решили без риска игнорировать другой уровень, – то, что для вас наиболее важно.

Теперь, когда мы поняли, чего мы действительно хотим, пришло время обратить внимание на другую сторону.

Метод одной минуты

Позвольте мне вернуться к интервью с Петтером Стордаленом. Почему он начал задавать журналисту вопросы до интервью? Он сам признался в причине: заинтересованность в других людях. То, как он видит других людей, влияет на то, как он впоследствии ведет себя при встрече с ними.

Именно поэтому опытный переговорщик, о котором я упоминал ранее, на некоторое время отстранялся и представлял себя в той же ситуации, в которой оказался захватчик заложников. Вызывая таким образом в себе сочувствие.

Вы можете делать это во всех ситуациях, в которых оказываетесь. Ниже приводится более подробная информация о методе.

Задайте себе вопрос: что важно для этого человека? Сделав это, вы заметите, что не пройдет и нескольких секунд, как вы почувствуете некоторое «покалывание». Вы сейчас задумались над тем, как на самом деле выглядит мир в глазах другого человека. Когда вы почувствуете любопытство, знайте – вы добились успеха. И в этом действительно весь смысл.

Если вы вызвали в себе любопытство, которое читается в глазах и мельчайших движениях тела, вы будете задавать вопросы, которые заставят другого человека общаться с вами, а не пытаться превзойти вас. И слушать вы сами тоже будете не так, как обычно.

Когда список важных вещей – это нечто особенное

«Я собираюсь сделать несколько иную презентацию», – первые слова человека, который только что встал, чтобы выступить перед аудиторией на курсе «Как достичь соглашения на работе». Несколько лет назад он основал компанию, которая занималась разработкой приложений. Теперь у него было пять сотрудников, и ему, как менеджеру по маркетингу, пришлось организовать ежегодную стартовую поездку. Однако он опасался, что поездка эта вызовет определенные трудности.

«Каждый год мы путешествуем вместе, – продолжал он, – чтобы у нас было время проявить творческий подход, поговорить о новых идеях и просто повеселиться. Проблема заключается в том, что за месяц до поездки мы пытаемся решить, куда именно нам ехать. Этот разговор не дает почти никаких результатов». Он вздохнул. «Один хочет поехать в большой город, другой – покататься на лыжах, третий предпочитает лежать на пляже и пить Маргариту».

Мы, слушавшие его, сразу же представили себе молодых творческих людей, считавших удовольствие от поездки столь же важным, как и рабочие моменты. Человек улыбнулся, словно у него для нас был сюрприз.

«Я решил использовать список важных вещей», – сказал он.

Всем участникам курса было предложено рассказать о методах, которые мы использовали, и он решил попробовать «список важных вещей». Участники курса знают, что это был список того, что важно и для нас, и для других людей. Все очень просто. Менеджер по маркетингу, который стоял перед нами, показал фотографию, где он составил список самого, по его мнению, важного для каждого члена группы.

«Вечером после работы я зашел в паб, там все прошло как обычно. Мы смеялись и заказывали пиво».

В этот момент я прервал его рассказ вопросом: «Каково это было, когда вы вошли?»

«Все было прекрасно. Я чувствовал себя готовым к беседе как никогда раньше», – ответил он.

Теперь нам стало любопытно узнать, как все обернулось, и он продолжил: «Весь разговор оказался не таким, как раньше. Все думали, что мы опять начнем спорить друг с другом, но разговор прошел гораздо спокойнее, и мы обсудили различные варианты. В конце концов решили поехать в Лондон».

«Как вы думаете, повлиял ли список важных вещей на то, как вы вели себя, встретившись со своими коллегами?» – я задал этот вопрос, чтобы показать остальным членам группы, что на самом деле произошло.

«Абсолютно верно! Когда я в этот раз начал разговор, думаю, моя речь была совсем не такой, как раньше. Я задавал вопросы вместо того, чтобы просто говорить. И думаю, что и слушал я лучше». Менеджер по маркетингу сделал паузу, улыбнулся, а затем посмотрел на группу. Было ощущение, что на протяжении всей беседы между ними царили мир и благоразумие. Все было по-другому!

Меня не удивил рассказ этого человека, так как я слышу подобные истории уже несколько лет. Исследователи давно уже подчеркивали важность подобной предварительной подготовки к значимым встречам, к тому же выводу пришли и в Гарварде, в рамках программы по ведению переговоров. Я лишь упростил этот метод, чтобы люди могли использовать его в любом месте и в любое время.

Как составить список важных вещей

Если вы столкнулись с ситуацией, которая, по вашему мнению, имеет очень большое значение для работы или личной жизни, пришло время составить список важных вещей. Это даст вам уникальный обзор ответа на первый вопрос: чего вы хотите?

Составление списка важных вещей не намного сложнее, чем «одно предложение» или метод одной минуты. Главное отличие заключается в том, что теперь мы записываем более одного предложения. Вы можете сделать это на доске, если вы делаете это в компании, или на маленьком листе бумаги. Вы даже можете писать на бумажной посуде, если у вас ничего больше нет под рукой.

Нарисуйте на листе прямую линию.

Затем с левой стороны строки запишите то, что важно для вас, а с правой – то, что вы считаете важным для другого человека. Вот и все.

Когда мы используем этот список, он меняет наш образ мышления, наше отношение, а зачастую и то, как мы себя ведем. Позвольте мне привести вам практический пример, показывающий преимущества, вытекающие из этого простого списка.

Список важных вещей, пример рабочей тетради

Допустим, вы учитель средней школы, и именно в этом году Национальное агентство образования включило в учебный план новый предмет: предпринимательство в XXI веке. И это не просто призыв – на последней школьной конференции директор школы четко указал, насколько важно, чтобы все учителя включали предпринимательство в свои курсы и стимулировали творчество, инициативу и инновационное мышление среди учеников.

Вы не совсем новичок в преподавательской отрасли. Все двадцать лет работы учителем вы старались стимулировать эти качества у учеников. Вы также знаете, что, если передадите всю ответственность за это своим ученикам, чтобы они могли самостоятельно заниматься обучением и «проводить исследования» без какого-либо руководства, это закончится тем, что они будут играть в компьютерные игры, скучать и прогуливать занятия.

Директор школы нанял двух новых квалифицированных учителей. На днях вы слышали, как одна из них, Ева, сказала, что никогда не прибегнет к «старомодному педагогически ориентированному обучению», и на конференции она представила себя как «Учитель будущих предпринимателей XXI века». Директор попросил вас составить учебный план для нового курса английского языка на весенний семестр вместе с Евой, и вы боитесь худшего. А вот и новый педагог – прямо из педагогического колледжа, – который думает, что все знает и не понимает реальность, условий, в которых вы находитесь в школе. Например, у вас много детей, которые не обладают соответствующими знаниями и, следовательно, еще не полностью владеют языком.

Вы чувствуете, как нарастает напряжение по мере приближения вашей первой встречи с Евой, и вы решаете составить список важных вещей. Берете лист бумаги, проводите горизонтальную линию посередине листа и начинаете думать о том, что для вас важно. Вы пришли к выводу, что это, прежде всего, знания и творчество ваших учеников, но вам также нужна определенная структура для управления. Поэтому вы записываете слева: знания, креативность, структура.

Затем в течение нескольких минут вы размышляете над тем, что важно для Евы. Скоро вы придете к выводу, что Ева, вероятно, также захочет, чтобы ученики изучали английский язык и проявляли творческий подход. Вы добавляете «независимость», поскольку это часто подчеркивается как контраст «преподаванию, ориентированному на учителя». И пишете справа: знания, креативность, независимость.

Посмотрите на список и подумайте о том, что вы на самом деле сделали. Я могу помочь вам в этом. Вы только что создали извечную картину школьной дилеммы. Эта картина повлияет на вас, на другого человека, на разговор и – не в последнюю очередь – на результат, который вы оба получите от обсуждения. Причиной является ряд преимуществ, которые вы только что себе организовали. Давайте рассмотрим подробнее, что это такое.

Преимущества списка важных вещей

Для начала вам необходимо сформулировать то, что вы действительно хотите; то, что, как мы теперь знаем, является большим преимуществом. Когда вы делаете это в виде списка, то, скорее всего, несколько раз внесете туда изменения (что является хорошим знаком), прежде чем перечислите, что действительно важно для вас:

ПРЕИМУЩЕСТВО 1: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ЗАСТАВЛЯЕТ ВАС ПРОДУМАТЬ И СФОРМУЛИРОВАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СЧИТАЕТЕ НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫМ

Если вы посмотрите на приведенный выше список, вы уже получите чрезвычайно важную информацию до разговора о курсе английского языка – вы действительно больше согласны, чем нет. Когда составите список важных вещей, вы увидите, что это общий вывод. И это само по себе уже может изменить разговор к лучшему. Таким образом:

ПРЕИМУЩЕСТВО 2: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ДАЕТ ОБЩУЮ КАРТИНУ И ПОКАЗЫВАЕТ, ЧТО ВАС ОБЪЕДИНЯЕТ

Это преимущество ведет к следующему. Когда вы видите, что у вас есть общего, велики шансы, что вы будете чувствовать себя более оптимистично и позитивно. А это, как мы теперь знаем, является важным фактором для успеха. Другими словами:

ПРЕИМУЩЕСТВО 3: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ОБЛЕГЧАЕТ ФОРМИРОВАНИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ

Тогда вы сразу станете креативнее и сможете лучше справиться с проблемами. Возможно, у вас возникнет вопрос, как вы оба можете быть удовлетворены устройством и педагогикой курса. Вы также можете отметить, что у вас есть упражнения в материале, которые тоже содержат определенную степень самостоятельности для учеников:

ПРЕИМУЩЕСТВО 4: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ОБЛЕГЧАЕТ ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД И ПОИСК РЕШЕНИЙ

Этот список также помогает нам освободиться от эгоцентризма и активировать зеркальные нейроны. Тогда нам будет легче понять, как видит ситуацию другой человек. Таким образом:

ПРЕИМУЩЕСТВО 5: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ОБЛЕГЧАЕТ ВОСПРИЯТИЕ СИТУАЦИИ С ИНОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ

Когда нам легче видеть ситуацию с иной точки зрения, нам также легче и проявлять сочувствие, что является большим преимуществом, если вовлечены эмоции.

ПРЕИМУЩЕСТВО 6: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ СДЕЛАЕТ ВАС БОЛЕЕ ОТЗЫВЧИВЫМ

Обычно бывает сложнее готовить именно правую часть списка, чем перечислять свои собственные важные моменты на левой стороне. Возможно, нам придется угадывать и строить в отношении этого догадки. Это совершенно естественно и приводит к тому, что нам становится все интереснее, что́ действительно важно для другого человека (тот же принцип, что и одноминутный метод).

ПРЕИМУЩЕСТВО 7: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ВЫЗЫВАЕТ ЛЮБОПЫТСТВО

Таким образом, мы можем видеть, что перечень важных вещей и преимущества, которые он дает, – это способ повлиять на наше отношение, наше мышление и на то, как мы действуем в реальной ситуации. И все факторы успеха, которые я описал до сих пор – перспективы, сочувствие, позитивный эффект, любопытство – подкрепляются этим списком. (Я более подробно опишу важность любопытства в следующей главе).

Составляйте список важных вещей в особенно ответственных случаях, когда у вас есть время на подготовку. Это изменит ваш мир к лучшему.

Вопрос 2 – каковы альтернативы

Если бы я спросил: «Кто самый стильный в вашей стране? – и тут же добавил: – У вас есть десять секунд на ответ», – вы бы наверняка испытали стресс.

Если бы я задал тот же вопрос, но дал вам час в комнате с компьютером, подключенным к интернету, вам, безусловно, было бы спокойнее. Потому что с помощью компьютера можно найти информации узнать о том, что думают другие люди. И на основании этого можно отметить несколько кандидатов, выбрать одного из них и представить его мне.

Ситуация, когда приходится договариваться с другими людьми, ничем от этой не отличается. Чем больше альтернатив вы сможете придумать, тем легче будет найти решение, которым обе стороны останутся довольны.

Так что же нам делать, чтобы придумать больше альтернативных решений? Хорошим предложением является поиск информации, которая сможет подать идеи, – так же, как и в случае с самым стильным человеком страны. Таким образом, совет для поиска других альтернатив заключается в следующем:

• читайте больше на эту тему;

• погуглите;

• поговорите с другими людьми (если у вас есть возможность).

Сделав это, вы легко найдете немалое количество идей, расширив свой первоначальный список. С большим количеством альтернатив в кармане все будет намного проще.

Неуправляемый подросток

В своих лекциях я часто использую пример «неуправляемого подростка» и то, что необходимо сделать для достижения согласия с этим, иногда чрезвычайно трудным, человеком. Я полностью осознаю, что не у каждого, кто слушает, дома есть подросток – у меня его тоже нет. Он просто символизирует человека, который может иметь совершенно иной взгляд на мир и с которым практически невозможно достичь согласия.[32] Вот почему я хочу привести здесь этот пример.

Давайте предположим, что меня дома ждет подросток по имени Чарли. Проблема в том, что Чарли по вечерам слишком много играет в видеоигры. Это стало проблемой, и теперь я решил поговорить с ним, сказав, что это неприемлемо и ему необходимо прекратить так подолгу играть.

Я могу, конечно, просто ворваться в его комнату и закричать: «Чарли! Мы ведь уже обсудили это, когда ты начнешь слушать меня?»

К сожалению, этот метод не сработает, миндалина Чарли будет немедленно активирована.

Мне придется придумать больше альтернативных решений и предоставить их Чарли, для этого нужно будет искать информацию вовне. Я решил немного погуглить.

Проще сказать, чем сделать… Я загуглил «подросток, видеоигры, время игр» и через несколько минут получил общее представление о том, что эксперты думают по этому поводу, и как мы можем с этим справиться. Для начала, я узнал, что видеоигры не несут один лишь вред, они еще способствуют углублению знаний языка и развитию логического мышления, что очень приятно. Во-вторых, я нашел несколько вариантов, как можно разрешить подростку продолжать играть в видеоигры, чтобы это не оказывало негативного влияния на его учебу в школе или на здоровье. Вот они:

1. Разместите компьютер на видном месте, чтобы знать, в какие игры он играет.

2. Составьте расписание (например, все игры после выполнения и проверки домашнего задания, что даст намного больше контроля над учебой Чарли, чем если бы он просто прекратил играть).

3. Определить общее время за экраном в неделю (включая просмотр телевизора), которое Чарли может использовать по своему усмотрению.

После этого у меня, естественно, гораздо больше шансов договориться с Чарли, чем если бы я просто сидел и думал, что все видеоигры плохие, и чем раньше я объясню ему это, тем лучше.

Почему нам так трудно найти альтернативу

Даже если уже стало очевидно, что это помогает принимать более эффективные решения, нам часто трудно искать альтернативы в ситуациях, когда необходимо достичь соглашения с другими. Первая причина заключается в том, что мы часто слишком эгоистичны и озабочены собственными требованиями. Мы опасаемся, что, если начнем мыслить свободно и рассматривать ситуацию с точки зрения другого человека, это будет иметь негативные последствия и приведет нас к ухудшению ситуации и результата.

Вторая причина заключается в том, что мы считаем, будто существует только один единственный ответ на вопрос, который мы задаем себе, и это заставляет задуматься о поиске более сложных решений: «Иногда бывает достаточно сложно найти решение, и последнее, что нам нужно, – это поиск новых идей».

Третья причина заключается в том, что мы принимаем это за соревнование и главным считаем победу в нем. И в таких ситуациях часто не хватает места для творчества, потому что вместо этого мы направляем энергию на попытку победить.

Исследования ясно показали, что все три предположения неверны и просто не позволяют нам прийти к правильным решениям, которые могли бы удовлетворить все заинтересованные стороны.

Запомните

• Часто возникает стрессовая ситуация при разговоре с кем-то, кто думает по-другому о том, что важно для нас. В таких ситуациях мы должны стараться максимально увеличить наши шансы на достижение соглашения – мы должны мыслить правильно.

• Мы делаем это, размышляя, формулируя и записывая то, что, по нашему мнению, важно для нас и для другого человека.

• Таким образом, значительно снижается риск упустить из виду то, чего мы действительно хотим. Также мы избавимся от одного из самых больших препятствий на пути к достижению решения, которое удовлетворит нас обоих, – нашей собственной эгоцентричности.

Что делать

• В следующий раз, когда вы соберетесь прийти к соглашению с кем-то, важно выяснить, что́ вы и другой человек считаете важным. Используйте метод одного предложения, метод одной минуты и список важных вещей, и вы увидите, насколько это увеличит ваши шансы на достижение соглашения.

• Перед встречей с человеком, с которым предстоит договориться, подумайте, почитайте, погуглите и попытайтесь придумать как можно больше альтернативных решений.

VI

Шаг 3: налаживаем взаимоотношения

Лучший способ убедить в чем-то людей – выслушать их.

Дин Раск

В половине четвертого, пятого сентября 1972 года произошло то, что мир легкой атлетики никогда не забудет. Восемь человек из палестинской террористической организации «Черный сентябрь» проникли в Олимпийскую деревню в Мюнхене. Безопасность в деревне не была налажена соответствующим образом, и ничего не подозревающие американские спортсмены, находившиеся там, помогли преступникам перелезть через стену. Вооруженные террористы добрались до участка, где проживали израильтяне.

Нарушители с удивлением обнаружили, что противостоять им просто некому. Ворвавшись в квартиру, они увидели шесть спальных мест и захватили несколько чиновников. В другой квартире находилось пятеро борцов и штангистов. Когда один из борцов попытался оказать сопротивление, террористы застрелили двух человек. Менее чем через 24 часа все закончилось кровопролитием, в результате которого погибло пятнадцать человек.

Впоследствии немецкая полиция подверглась резкой критике за свое поведение, которое, по мнению многих, способствовало трагическому завершению инцидента. Критики посчитали, что в действиях полиции вообще не было никакой стратегии, и это завело ситуацию в тупик. Это была катастрофа.

Когда это случилось, американцы просто сидели и смотрели на происходящее. Они знали, что скоро их очередь проводить Олимпийские игры в 1984 году, и президент Ричард Никсон понял, каковы будут последствия, если что-то подобное случится на этом мероприятии. Это побудило его потребовать от полиции США принять меры к тому, чтобы происшествие в Мюнхене не повторилось на американской земле.

Это положило начало проекту, в рамках которого ФБР разработало совершенно новую стратегию урегулирования ситуаций, связанных с захватом заложников. Благодаря сотрудничеству с британским Скотланд-Ярдом и рядом исследователей, ФБР разработало метод, позволяющий максимально повысить шансы мирного урегулирования конфликтов[33]. Такой подход оказался успешным, и ФБР резко увеличило число случаев удачного исхода для всех заинтересованных сторон (захватчики заложников часто оставались удовлетворены, даже если им приходилось сдаться).

Этот метод также чрезвычайно интересен для нас, чтобы понять, хотим ли мы максимизировать шансы достижения соглашения с другими. Я детально изучал метод в течение нескольких лет, и сформулировал его максимально понятно для использования в мирных условиях. Тем не менее основные принципы те же самые. И в них суть этой главы.

Решение ФБР

Несколько лет назад, когда я был на даче, мне поступил неожиданный звонок. Он был от агента ФБР в американском посольстве в Стокгольме. Меня пригласили в их главный офис в США для детальной беседы о моих исследованиях. Несколько месяцев спустя меня забрали возле отеля в Вашингтоне и сопроводили в их главный офис, который находится в лесу, за пределами города, в небольшом поселке под названием Квантико.

Встретившись с их переговорщиками, я удивился, насколько они были приятны в общении. Как и у большинства людей, в моей голове сформировался стереотип, часто встречающийся в киноиндустрии: жесткий, сильный агент, который передает захватчику тяжелое ударное послание по телефону в классическом стиле Брюса Уиллиса. Люди, с которыми я познакомился, были совсем не такие. Они были, скорее, противоположностью телевизионных героев – сочувствующие, скромные мужчины и женщины, с первых минут располагающие к себе.

Мои эмоции по отношению к ним на самом деле не удивительны: каждую неделю они учатся тому, как строить хорошие отношения с незнакомыми людьми.

Отношения очень важны, когда нам необходимо договориться с другими, – не только с агентами ФБР, но и с вами, и мной – прежде всего по трем причинам.

Причина 1: мы должны «заслужить право быть правыми»

Первая причина заключается в том, что мы должны создать надлежащие условия, чтобы собеседник принял наши предложения и идеи. Обычно я говорю об этом с точки зрения того, что мы должны заслужить право быть правыми. Мы можем сделать это, только создав хорошие отношения. Именно поэтому первое, что пытается сделать переговорщик – наладить хороший контакт с заложником, создав наилучшие условия для того, чтобы предложение сдаться, в конечном итоге, прозвучало «нормально».

Иногда может быть и так: даже если вы делаете предложение, которое действительно нравится другому человеку, он не сможет признать это, пока вы не установили с ним хороший контакт и хорошие отношения.

Естественно, то что́ мы говорим, очень важно, о чем и ведется речь в этой книге. Но не случайно один из важнейших моментов – это то, как мы выражаем себя (выбирайте слова!), об этом я расскажу далее. Потому что прежде, чем мы сможем начать говорить о своих желаниях, необходимо установить правильные отношения.

Причина 2: информация

Мы с большей вероятностью будем говорить о себе и о том, чего хотим, если у нас доверительные отношения с человеком. Это относится как к агенту ФБР, так и к нам с вами, и к нашей жизни.

Так почему же так важно, чтобы мы говорили о себе и таким образом обменивались информацией, когда нам нужно с кем-то договориться? Я отвечу на это описанием эксперимента. Испытуемым были даны следующие указания[34]:

Вам необходимо попытаться достичь соглашения о покупке нового автомобиля. Есть четыре важных для вас пункта: гарантия, цена, дата доставки и годовой налог. Вам будут начислены баллы в зависимости от результата. Перед началом эксперимента вам будет предоставлена таблица, в которой описаны все возможные соглашения и сколько баллов вы получите за каждое из них. Ваша задача – попытаться максимизировать количество баллов для себя. Если по истечении 25 минут не удастся прийти к соглашению, то и вы, и ваш собеседник получите ноль баллов. Человек, во всей группе набравший наибольшее количество баллов, будет награжден 1000 крон.

Затем некоторым парам было поручено обсудить друг с другом свои пожелания – задать вопросы и выслушать ответы о том, какой из четырех аспектов они считают наиболее важным. Другим парам было дано указание спрашивать только одного из участников. Остальные получили инструкции вообще не обмениваться информацией.

Результат четко показал, что те, кто обменивался информацией, набрали больше баллов и достигли лучшего результата, чем те, кто этого не делал. Интересно отметить:

Не имеет значения, задавал ли вопросы только один человек или оба.

Пара получила высокий результат независимо от этого. Этот факт является одним из основных принципов данной главы.

Причина 3: будущее

Часто, когда мы собираемся прийти к соглашению, речь идет не только о нашем решении в данный момент, но и о том, что будет иметь влияние на последующие действия сторон в будущем.

В ситуациях с заложниками это может быть связано с уверенностью захватчика в том, что обещания агента ФБР будут выполняться, даже если захватчик не может получить письменное подтверждение. Кроме того ФБР старается никогда не лгать захватчику заложников, так как это уничтожит возможности долгосрочного выстраивания отношений с другими захватчиками заложников.

То же самое относится и к нашей жизни. Мы должны быть уверены, что слова человека согласуются с его действиями впоследствии, и что он сдержит слово, даже если мы не можем получить гарантии или не имеем возможность проверить. Без хороших отношений невозможно чувствовать себя в безопасности.

Удобные отношения

В Школе управления Слоуна при МИТ[35], исследователь Джошуа Акерман посадил испытуемых на твердые и мягкие стулья, и поставил задачу достичь соглашения о цене подержанного автомобиля. Те, кто сидел на мягких и удобных стульях, вели себя гораздо проще и гибче, чем те, кто сидел на стульях жестких и неудобных.

Этот пример показывает, насколько важно, чтобы мы чувствовали себя в безопасной и комфортной обстановке, когда собираемся достичь соглашения с другими. Установление отношений, основанных на подобном доверии, является чрезвычайно эффективным способом создания такого чувства безопасности.

Как устанавливать отношения?

Конечно, можно строить хорошие отношения разными способами, но здесь мы пытаемся создать прочные отношения, встречаясь и беседуя с людьми, имеющими иные взгляды и планы.

Вот ответ: самый простой способ создать доверительные отношения – задавать вопросы и выслушивать ответы. Когда американский научно-исследовательский институт Хутвейт изучал различия между теми, кто преуспел в переговорах, и теми, кто оказался менее успешным, самая большая разница заключалась в следующем: успешные задавали в два раза больше вопросов и больше слушали, чем менее успешные[36].

Проблема в том, что заинтересованность не может происходить механически; для такого необходимо подлинное чувство, сопереживание и интерес. Поэтому я обычно резюмирую это следующим образом:

Когда мы проявляем любопытство и понимание, мы создаем отношения, основанные на доверии.

В чем трудность проявления любопытства и понимания? Ответ: в нашей собственной эгоцентричности. В конце этой главы я более подробно опишу, как в разговоре может быть слишком много эго, и что мы можем сделать, чтобы избежать этого. Но сначала я хочу объяснить, почему любопытство занимает определенное место во всех ситуациях, когда мы хотим контактировать с другими.

Проявление любопытства

Предположим, что вы получите подобное сообщение по электронной почте:

«Привет!

Мы с Кристером были в Париже в эти выходные. Невероятно красиво! И какие шикарные магазины мы нашли! Нас можно назвать литературными фриками, но нам удалось найти любимое кафе Вольтера, где он, как говорят, выпивал пятьдесят чашек кофе каждый день. (Мы остановились на одном холодном пиве.) Так или иначе, веришь или нет, на прошлой неделе я представил свою книгу. Вечером мы праздновали шампанским. Матильда изучает право в университете, и мы все были безумно горды, когда Брайан сорвал овации за свое выступление на фортепиано на церемонии в честь окончания семестра. Прекрасно, что частные уроки с польским репетитором окупились! Давай встретимся в следующий раз, когда ты будешь в городе!»

Спустя некоторое время появляется еще одно сообщение, и вы получаете новое письмо от другого друга, который пишет следующее:

«Здравствуй, как жизнь?

Мы с Томасом думали о тебе на днях, когда увидели старый мопед. Он напомнил нам тот, что был у тебя в прошлом году в школе. Что, кстати, с ним случилось? (Если он все еще у тебя, то должно быть стоит целое состояние.) Мы надеемся, что у тебя будет повод посетить город в ближайшее время, чтобы мы могли пообедать вместе. Нам бы хотелось познакомиться с детьми. Как дела у Лизы, кажется, она хотела нанять домработницу? Передай ей привет и скажи, что у нее волшебный голос, мы хотим, чтобы она спела нам несколько летних хитов, когда встретимся! Мы оба слишком много работаем за низкую зарплату, но, тем не менее, чувствуем себя прекрасно. Надеюсь, скоро увидимся!»

С какой парой вы хотели бы встретиться? Я почти уверен, что, если бы пара номер один позвонила, вы бы с меньшим энтузиазмом встретили их, чем пару номер два.

Как мы проявляем любопытство

Позвольте мне вернуться к электронной почте от пары номер два и рассказать, что они сделали. Они задавали вопросы. У вас не было возможности ответить, но это не так важно. Они проявили свое любопытство, и это вам понравилось – вы ощутили с ними контакт. Если это работает с вымышленной электронной почтой, то подумайте, каков будет эффект в реальной жизни.

Рецепт успеха второй пары состоял в том, что они задавали вопросы, которые работали как приглашения к участию в беседе (даже если у вас не было возможности ответить). Они спросили:

• «Что случилось с твоим старым мопедом?»

• «Как все прошло с Лизой и ее планами по уходу за детьми?»

Я видел много примеров того, как техника задавания вопросов настолько усложнялась, что никто не мог следовать советам, и поддерживать непринужденную беседу. Основой для хорошего контакта является то, что мы можем действовать искренне и естественно. Поэтому я решил упростить систему так, чтобы всем было понятно, как она работает.

Теперь вы получите три простых вопроса, которые сможете запомнить и использовать в своей жизни для создания качественного контакта и отношений.

Два великих первооткрывателя – «Что?» и «Как?»

Вопросы в письме от пары номер два начинались со «что» и «как», и эти маленькие слова – не просто вопросы, а два больших первооткрывателя. Дело в том, что у них есть возможность обнаружить важные точки в разговоре таким образом, чтобы одновременно создать контакт и помочь нам установить отношения. Я убежден, что сегодня вы используете их в самых разных ситуациях, не задумываясь об этом.

Давайте рассмотрим подробнее эти два вопроса и то, как мы можем пользоваться ими в разговоре.

Первооткрыватель номер один – «Что?»

Начнем с вопроса «Что?». Главная функция этого вопроса, помимо того, что он сигнализирует другой стороне о нашей заинтересованности и любопытстве, состоит в том, что он выясняет факты.

В письме вопрос звучал так: «Что на самом деле случилось с тем старым мопедом?» – это был способ проявить любопытство и узнать, что на самом деле случилось с вашим старым мопедом.

Конечно, существует много различных способов задать в разговоре этот вопрос. Возможно, вы встречаетесь с кем-то, но вам не совсем понятно, что на повестке дня. Попробуйте воспользоваться первооткрывателем номер один следующим образом:

«Да, спасибо, что нашли время поговорить со мной. Прежде чем мы начнем, просто интересно: о чем вам сейчас хочется поговорить?»

Или, допустим, вам любопытно и неясно, чего хочет другой человек (возможно, вы составили список важных вещей, который вызвал ваше любопытство). Затем вы можете использовать вопрос «Что?» следующим образом:

«Интересно, что вы хотите обсудить это со мной. Только один вопрос, прежде чем мы начнем с деталей, что вы хотите?»

Или если вы окажетесь рядом с кофеваркой в понедельник утром и захотите начать разговор с коллегой, стоящим рядом с вами: «Ну, с понедельником тебя. Что делал в выходные?»

Просто, не так ли? Я знаю, что вы делаете это почти каждый день, но теперь вы знаете, почему это так хорошо работает.

Первооткрыватель номер два – «Как?»

Второй большой первооткрыватель – «Как?». Этот вопрос часто следует за вопросом «Что?», и он открывает нам мысли другого человека.

Вопрос: «Как дела у Лизы, кажется, она хотела нанять домработницу?» звучит ближе к концу письма и имеет другой характер, чем вопрос о мопеде. Этот кажется более личным, он может следовать за вопросом «что».

Допустим, вы вовлечены в беседу, но вам пора отправляться по делам, тогда вы, возможно, зададите следующий вопрос:

«Может нам стоит выдвигаться?»

Или вы обсуждаете предложение с кем-то и хотите знать, что важно для этого человека:

«Насколько это важно для вас?»

Вопросы «Что?» и «Как?» помогут пройти длинный путь, но иногда нужно сделать еще один шаг, чтобы получить больше фактов и информации. Тогда на помощь приходит третий вопрос.

Когда нужно больше информации

С вопросом «Почему?» трудно справиться хорошо, особенно когда речь идет об эмоциях. В то же время иногда мы хотим знать немного больше, чем мы уже узнали, задавая первые два вопроса первооткрывателя. Тогда у нас должен быть способ глубже вникнуть в мысли и мотивы другого человека. И вот что вы делаете: вы просите другого человека помочь вам понять, о чем на самом деле идет речь и что он имел в виду.

Возможно, вы уже задали вопросы «Что?» и «Как?», но остались не удовлетворены ответами. Тогда вы сможете выразить себя следующим образом:

«Кажется, я начинаю понимать, что вы имеете в виду, но не могли бы вы разъяснить мне, в чем заключается проблема?»

Представьте, что вместо этого вы просто спросили: «Почему для вас это проблема?»

Вопрос «почему» в данном примере ставит более сложную задачу и может, в худшем случае, привести к тому, что вы отдалитесь друг от друга и потеряете контакт, который устанавливали вопросами «что?» и «как?».

Демонстрация понимания

«Слушать и пытаться понять – это одна из самых важных вещей, которые мы можем сделать, когда хотим договориться с другими, – объяснил я всем менеджерам по закупкам, сидящим в аудитории. – Сколько из вас согласны со мной?» – продолжил я.

Никто не поднял руку.

Против меня в аудитории было две вещи. Первая заключалась в том, что я не менеджер по закупкам. Вторая, что я исследователь. Видавшие виды профессиональные покупатели – это зачастую чрезвычайно практичные люди, которые ежедневно концентрируются на том, что сколько стоит. Другими словами, они скептически относятся к тому, чему исследователь может научить их в своей работе. Особенно если у соответствующего исследователя есть послание, в котором говорится, что сотрудничество зачастую лучше, чем выдвижение жестких требований и ультиматумов, о чем я только что им сообщил.

«У кого из вас есть проблемы в деловых отношениях?» – спросил я.

Я знал ответ. Ранее я слышал их групповую дискуссию, и было очевидно, что у каждого существуют серьезные проблемы в отношениях с различными поставщиками и компаниями. Могло даже показаться, будто большинство из них вовлечены в прямые конфликты, которые только и ждут рассмотрения в суде. И действительно, в ответ на мой вопрос почти все подняли руку. Я продолжил:

«Допустим, у вас есть новый стажер в отделе закупок. Оказывается, у этого человека проблемы с выполнением работы. Когда вы пытаетесь поднять этот вопрос, эмоции закипают, а атмосфера становится неприятной. Можете представить себе такую ситуацию?»

Теперь все слушатели кивнули в знак согласия.

«Как бы вы описали этого человека, если бы не пытались быть дипломатичными?»

Зрители смотрели нерешительно, поэтому я продолжил: «Я могу начать. Что скажете насчет „ленивый“?»

Мое предложение развязало им язык.

«Недостаток мотивации», «инфантильность», «незаинтересованность», «избалованность» – вот некоторые из предложений, брошенных мне, когда я стоял на сцене.

Я продолжил:

«Теперь давайте предположим, что вы заключили сделку и вам нужна документация к понедельнику. Когда вы приедете в свой офис в понедельник утром, вы спросите обучающегося, готов ли материал, но его ответ: „Нет, потому что…“».

В этот момент я сделал паузу.

«Что бы вы тогда подумали и сделали?»

Аудитория погрузилась в молчание.

Получить нового стажера или ворчать коллеге во время обеда, что компетенция в вашей компании подвергалась критике только что? Я видел по их лицам, что попал в яблочко, и теперь заполучил их полное внимание.

«Допустим, вы сядете со стажером и спросите: „Почему вы не сделали то, о чем мы договаривались?“ А он в ответ начнет плакать и говорить: „На самом деле я проделал большую работу в выходные и был уверен, что все будет готово вовремя, но потом дедушка, он болен Альцгеймером, сказал, что у бабушки случился инсульт, и ее отвезли в больницу. Мои родители мертвы, поэтому я единственный, кто может о них позаботиться. Я бросил все и поехал в больницу, а сегодня утром приехал прямо сюда, вчера я не спал ни секунды“».

Я продолжил:

«Передумаете ли вы насчет этого человека и смените гнев на милость?»

«Конечно!» – выкрикнули из аудитории, и несколько других слушателей кивнули в знак согласия.

«Правильно, теперь мы знаем, в чем было дело, – ответил я. – Вы сделали бы то же самое, что и все остальные. Обычно мы предвзято относимся к людям и склонны делать поспешные выводы. Я уверен, что и у вас есть похожие ярлыки для тех, кто не оправдывает ваших ожиданий в деловых сделках».

Мне даже не нужно было спрашивать их об этом, моя точка зрения уже была ясна. Окинув взглядом аудиторию, я увидел, что большинство из них, наконец, поняли, что я хотел им сказать. Выражения их лиц говорило само за себя: возможно, решение не всегда заключалось в том, чтобы встречаться в суде. Возможно, стороны могли бы попытаться лучше понять друг друга до того, как ситуация выйдет из-под контроля.

«Так что же нам тогда делать?» – спросил кто-то из зала.

Наступил момент, которого я так долго ждал. Я наклонился к сумке под кафедрой, где у меня был припрятан черный бархатный лебедь длиной 40 см. Я поднял его в правой руке, чтобы все могли видеть. Никто ничего не сказал.

«Что вам нужно сделать, так это найти черных лебедей, пока не стало слишком поздно. Это означает, что вы должны избавиться от программ и привычек, которые делают невозможным достижение истинного понимания. Пока вы не сделаете этого, вы не поймете, как достичь соглашения».

Черные лебеди

Черный лебедь – символ некоторой важной информации, которую вы пропустили. Черный лебедь как метафора для чего-то, что долгое время считалось невозможным, но приобрело новую актуальность в XVII веке. Тогда европейцы обнаружили, что в Австралии на самом деле были черные лебеди. Это открытие опровергло их теорию о том, что все лебеди белые, и заставило изменить свое мнение.

Конечно, я объяснил это менеджерам по закупкам. Я также подчеркнул, что почти всегда в ситуациях, когда нам нужно договориться, есть черные лебеди в виде вещей, о которых мы не знаем, но они могут удовлетворить другую сторону. Вот почему нужно осознать, насколько важно выйти за рамки первого впечатления и начать искать правильный путь.[37]

Я также рассказал о том, как агент ФБР в отставке основал в США компанию под названием The Black Swan Inc.[38] Коммерческая идея заключается в том, чтобы научить предпринимателей находить в различных ситуациях «черных лебедей». Это сравнение обычно помогает слушателям запомнить сообщение.

Возвращаюсь к вопросу, который задал мне менеджер по закупкам: «Что же нам делать?»

Решением проблемы нахождения черных лебедей является понимание того, что на самом деле означает «слушать». Мы можем воспринимать то, что нам говорят, через призму своих предрассудков, что усложняет задачу понять собеседника.

Как правильно слушать: простой метод

Проблемы начинаются, когда наступает стресс. Так же было и с менеджерами по закупкам. Когда мы слышим то, что нам не нравится, или когда чувствуем давление из-за требований и ожиданий окружающих нас людей, наши программы и предрассудки активизируются, мешая вникнуть в суть. Единственный способ «услышать» – это иметь в запасе метод или технику, которыми можно воспользоваться.[39]

Я разработал метод естественного слушания, основанный на столетнем принципе психологии под названием «Как будто». Он был разработан основателем современной психологии Альфредом Адлером и заключается в том, чтобы создавать определенные условия, действуя, как если бы они уже были реальностью.

В этом случае речь идет о том, чтобы мы действовали так, как если бы действительно слушали, – и это заставит нас начать слушать по-настоящему.

Вот простое сообщение о необходимости использования этого метода для начала прослушивания:

Когда вы действительно хотите послушать, начинайте кивать.

Как только вы это сделаете, то скоро заметите, что ваше тело начинает выражать все остальные сигналы подлинного и заинтересованного слушания:

• вы начнете задавать вопросы;

• вы будете задавать вопросы правильного типа;

• вы будете издавать подтверждающие звуки в нужное время (например, «хм-м…», «да», «хорошо»);

• вы сохраните правильный зрительный контакт (не слишком длинный, но и не короткий);

• вам будет проще выразить согласие собственными словами и таким образом узнать еще больше.

В течение нескольких лет я преподавал этот метод на своих лекциях и видел, как это эффективно, – помогать людям правильно слушать. Используя этот метод, вы начнете реально слушать, когда ваше тело станет вести себя так, будто вас действительно интересует сказанное.

Метод кивков имеет даже больше преимуществ, чем обычное настоящее внимание. В 2017 году в Японии было проведено интересное исследование, в ходе которого испытуемые получили возможность смотреть видеоклипы с людьми, которые кивали или качали головой[40]. Затем участники оценили их привлекательность и доступность в пределах от нуля до ста.

Оказалось, что видеофильмы с кивающими людьми получили более высокие баллы от испытуемых. Когда исследователи подвели итог всем результатам, они увидели, что, кивая, мы повышаем привлекательность на 30 % и доступность (по отношению к нам) на 40 %. Встряхивание головой не дало никакого измеримого результата.

Таким образом, этот простой метод является важным инструментом, когда мы хотим создать хорошие отношения за очень короткое время.

Принцип «как будто»

Примером этого принципа является эксперимент в Колумбийской бизнес-школе, проведенный исследователем Даной Карни. Субъекты экспериментов должны были принять либо «авторитетное положение» – сидя за столом, положив на него ноги, а руки закинув за голову, либо более скромное положение – например, сложив руки на коленях и поставив обе ноги на пол. Исследователи отметили, что у тех, кто занял характерное для руководителя положение, уровень тестостерона в организме был значительно выше. То, что они действовали «как будто» были сильными и уверенными в себе в соответствии с положением тела, изменило химический состав их организма. Ведя себя так, будто бы что-то было реальностью, они действительно превратили это в реальность.

Как описанная выше и уже известная вам «улыбка с морщинками в уголках глаз», так и то, что кивками мы можем заставить себя слушать – два примера использования принципа «как будто» в ситуациях, когда нам нужно достичь соглашения с другими.

Подтвердить – не значит согласиться

Как я уже написал, используя метод «кивания», вы, вероятно, начнете демонстрировать ряд других проявлений, характерных для слушателя. Одно из них заключается в том, что вы, скорее всего, станете подводить итоги и подтверждать сказанное. Здесь важно помнить, что подтверждение – это не то же самое, что согласие. Несмотря на то, что мы подтверждаем сказанное, на самом деле мы все еще можем:

• высказать свое несогласие;

• ответить на предложение «да» или «нет»;

• выразить другое мнение.

Это может звучать так:

«Вы, наверное, были ужасно рады, когда это произошло».

«Вы проехали такой путь до мастерской, и у них не оказалось устройства, которое они обещали. Это может кого угодно вывести из себя».

«Похоже, вы хотите перемен».

«Проколоть шину прямо по дороге на собеседование – это неприятно».

Часто лучше подытожить собственными словами. Исключение составляют случаи, когда кто-то очень расстроен и повышает голос. Тогда будет удобно использовать те же слова, чтобы усилить ощущение, что мы действительно выслушали сказанное.

Несколько слов о нашем эго

Физик проводит бо́льшую часть своего времени в мире физики. И не исключено, что он или она начнут говорить о физике на вечеринке, если кто-то захочет их слушать. Если вы эксперт, что ж, хорошо. В то же время все мы являемся экспертами по себе и хотели бы об этом поговорить. Это совершенно естественно и нам не нужно ничего менять. Однако для создания хороших отношений нам необходимо убедиться, что мы не преувеличиваем и не проявляем слишком много эгоцентризма. Мы должны выбрать время, чтобы продемонстрировать свою компетентность.

В ходе исследования ряд людей попросили говорить друг с другом каждый день[41]. Всего было изучено 1500 разговоров. Исследователи четко увидели, как участники соревновались за внимание. Они проявляли значительную эгоцентричность, часто говорили о себе и иногда делали все, чтобы перевести разговор на себя и привлечь к себе внимание.

Исследования также показывают, что нам легче обнаружить такое поведение в других, чем в себе. Это не значит, что мы ведем себя как дураки, или что мы плохо воспитаны. Напротив, исследователи увидели, что такое поведение проявляется в вежливом и корректном в остальных случаях человеке. Правда в том, что все мы склонны к этому время от времени.

Как мы можем проявить слишком большое эго?

Всегда есть риск, что наше эго вторгается и саботирует попытки проявить любопытство и понимание. Тем самым оно подрывает наши попытки установить отношения. Теперь я хотел бы привести несколько конкретных примеров того, как это может произойти, чтобы вы старались избегать подобных моментов.

Большое эго не задает никаких вопросов

Возможно, самым распространенным способом проявить слишком много эгоцентризма является то, что мы не задаем вопросов и говорим слишком много о себе.

Большое эго задает равнодушные вопросы

Еще одной распространенной ошибкой является то, что мы задаем равнодушные вопросы. Подобная вялость в проявлении любопытства приводит к тому, что эгоцентризм берет верх и возвращает разговор к себе.

Большое эго задает не тот тип вопросов

Большой апломб питает отвращение ко всем формам неуверенности, и способ максимально оградиться от этого – попытки направлять разговор в нужное русло. Наиболее распространенный способ контролировать беседу – это наводящие вопросы, на которые другой человек может ответить только «да» или «нет».

Большое эго слышит только то, что говорят

Слушать – не самая сильная сторона раздутого эго. Когда мы должны принять послание и то, что сказано, слишком высокая эгоцентричность будет означать, что нам трудно слушать, а не слышать. Вместо того чтобы направлять все внимание в другую сторону, мы будем слышать лишь некоторые ключевые слова. Часть нашего внимания будет сосредоточена где-то в ином месте – возможно, на нас самих.

Большое эго делает преждевременные выводы

Когда приходит время выразить свое мнение о том, что говорит другой человек, наиболее распространенным признаком высокой эгоцентричности являются преждевременные выводы (как менеджеры по закупкам, о которых я говорил ранее). В этом случае мы стремимся вступить в разговор и выразить свое согласие, либо несогласие.

Все эти моменты проявления эгоизма разрушают наши попытки установить отношения. Решение очень простое: начинайте внимательно слушать.

Запомните

• Если мы хотим контакта и хороших отношений с другим человеком, необходимо проявлять любопытство и понимание, а также следить за тем, чтобы нас не воспринимали как эгоистов.

• Устанавливая отношения таким образом, мы зарабатываем право быть правыми и облегчаем другим задачу говорить о себе и о том, чего они хотят, что необходимо для достижения устраивающего всех соглашения.

Что делать

• В следующий раз, когда вы захотите договориться с кем-то, попробуйте проявить любопытство и понимание, используя двух крупных первооткрывателей: вопросы «Что?» и «Как?». Когда вам нужны дополнительные объяснения и информация, вы говорите: «Помогите мне понять…»

• Когда другой человек начинает говорить, настало время кивать, тем самым заставляя свое тело слушать по-настоящему.

VII

Шаг 4: выбирайте слова!

Будьте спокойны во время ссоры, ибо ярость не прощает ошибок, а правду считает грубостью.

Джордж Херберт

«Карин, если мы собираемся разделить этот арбуз так, чтобы оба остались довольны, скажите, как, по-вашему, лучше это сделать?»

Мой вопрос был адресован одной из слушательниц, которая сидела прямо напротив большого лекционного холла в конференц-зале, собравшего в этот день всех руководителей крупной шведской промышленной компании. Я знал, что она одна из самых опытных женщин-бизнесменов, и во время перерыва воспользовался возможностью прочитать ее имя на бейдже, чтобы после обратиться к ней.

Пока я ждал ответа, зал наполнился бурлящим смехом других участников. Ситуация была не совсем такой, какой ее ожидали. Они ведь пригласили ученого, который должен был рассказать о серьезной теме: как договориться со своими крупнейшими клиентами. А что в итоге? Стоя там, перед сценой, я поднял большой зеленый арбуз и спросил у их коллеги, как нам его поделить.

Что интересно в этом упражнении, так это то, что никто в зале (это касалось и меня) точно не знает, чем оно закончится. Ответы, которые я получаю, всегда разные. Однако я знаю что все, кто слушает, воспримут меня как упрямого тупицу – и в этом весь смысл.

Смех утих. Карин улыбнулась и посмотрела мне прямо в глаза, чтобы подать сигнал: хорошо, я принимаю вызов! Она сказала:

«Я думаю, мы должны разделить его пополам».

«Где?» – спросил я и направился к ней.

Она наклонилась вперед, чтобы указательным пальцем провести линию на арбузе. Я сделал шаг назад, посмотрел на нее и сказал громким голосом:

«Извините, Карин, я не могу с этим согласиться!»

Карин была не новичок и, собравшись с мыслями, спросила:

«Хорошо, какие у вас предложения?»

Я положил свой палец на арбуз, чтобы показать, где, по моему мнению, его нужно разрезать – конечно, ее часть была меньшей.

«Это мое предложение», – сказал я, и посмотрел на нее.

Теперь пришла очередь Карин выглядеть мрачно. Она покачала головой и твердо сказала:

«О, нет… Я не могу согласиться».

Карин была вовлечена в игру. Я видел, что она пыталась использовать весь свой весомый опыт работы в бизнесе, чтобы переубедить оппонента. Бросив на меня проницательный взгляд, она сказала:

«А что если мы разрежем его посередине?»

«Покажите мне», – ответил я и снова сделал шаг вперед.

После того, как она показала, я посмотрел на нее и твердо заявил:

«Меня это не устраивает! У вас есть какие-нибудь другие идеи?»

Мой коллега вздохнул и рассмеялся.

«Я могу разделить его на части, и вы выберете себе любую», – сказала она, наконец, наклонившись назад с довольным выражением лица, как если бы она нашла решение.

«Ах, да, – сказал я, – мы с младшим братом так делали, когда делили газировку…» Я сделал паузу, прежде чем продолжить: «Мне тогда не нравился этот вариант, и сейчас он мне не нравится».

В этот момент я мог себе представить, о чем думали многие из сидящих там людей: «Какой персонаж!» Но я не позволил этой мысли меня остановить; я знал, что это будет нелегко и нанес смертельный удар:

«Карин, для меня важно, чтобы я разделил арбуз и сделал выбор».

«Забудьте об этом! – воскликнула Карин, начиная терять терпение. – Почему вы должны и выбирать, и делить?..»

Давайте остановимся на этом. Я обещаю, что скоро расскажу, как все это закончилось, но сейчас я хочу, чтобы мы подытожили сложившуюся уже ситуацию.

Страсти между мной и Карин накалились. Мы оба уперлись, и рептильный мозг взял верх. Несмотря на то, что это была игра, Карин была явно разочарована моей наглостью выдвинуть такие несправедливые предложения. И я не могу перестать чувствовать, что это соревнование, и хочу победить!

Это может легко произойти, когда мы ввяжемся в битву характеров, даже если это не по-настоящему.

Не торгуйтесь о мнениях

Проблема возникает, если мы начинаем торговаться о точках зрения. Такое поведение может распространиться на весь разговор. В больших или маленьких контекстах. На самом деле, стоит просто включить вечерние новости по телевизору, чтобы увидеть примеры того, как то же самое, что случилось между нами с Карин, происходит повсеместно, в гораздо более серьезных ситуациях, нежели дележка арбуза.

Классическим примером этого, как я уже говорил, является случай, когда США и Советский Союз в 1960-х годах были вынуждены договориться о количестве взаимных инспекций в год на территории друг друга. Две страны прервали переговоры, будучи не в состоянии договориться о количестве инспекций.

В чем проблема? Ни США, ни Советский Союз не обсуждали, как эта инспекция будет проводиться. Означает ли это, что один человек осматривался в течение одного-двух дней, или же сто человек разнюхивали бы все вокруг в течение трех месяцев? Они не обсудили даже этого! Они просто начали спорить о количестве проверок, как на аукционе, будто пытаясь купить антикварную мебель.

Я описываю происходящее здесь так: мы договариваемся о точках зрения. Мы с Карин ничего не пытались продать, но это не помешало нам попасть в ситуацию, когда мы торговались друг с другом. И когда мы это делаем, то отстоять свою позицию становится делом принципа.

Прежде чем я опишу, почему мы не должны торговаться о точках зрения – и что мы должны делать вместо этого, – я хочу упомянуть, почему мы вообще так поступаем. На самом деле, на это есть веские причины.

Почему мы начинаем торговаться

Обсуждение будущего с людьми, которые думают иначе чем мы, само по себе уже является весьма неопределенным делом. Часто речь идет о чем-то важном для нас, и мы порой не знаем, как отреагирует другой человек. Нередко в воздухе висит конфликт и можно услышать слова, которых мы не ожидаем.

Кроме того, информирование человека о том, чего «я хочу», дает нам преимущество – мы получаем возможность эффективно сообщить то, что нам нужно. Если мы выражаем себя таким образом, трудно нас неправильно понять – мы установили рамки. Проблема заключается в том, что иногда приходится платить высокую цену, когда стараешься создать безопасность и ясность.

Во введении к этой книге я описал недостатки, связанные с невозможностью достичь согласия, которое исследователи Гарвардского университета обнаружили в начале 1980-х годов. Они также обнаружили, что причина, по которой мы часто не достигаем согласия, заключается именно в том, что мы придерживаемся определенных точек зрения. Поэтому я хочу более подробно описать эти недостатки.

Недостаток номер 1 – плохие решения

Первый недостаток заключается в том, что мы принимаем менее мудрые решения, если спорим о точках зрения. Почему? Потому что у нас есть склонность запирать себя вместе с ними. Чем больше мы разъясняем свою точку зрения другой стороне и защищаем ее, тем больше будем привязываться к ней. И чем больше мы пытаемся убедить другого человека в невозможности передумать, тем сложнее будет сделать именно это – даже если для того и возникнут веские причины. Мы хотим, чтобы нас воспринимали как знающих и компетентных, и поэтому стараемся не менять свою позицию. Суть в следующем:

Чем больше мы фокусируемся на своих точках зрения, тем меньше внимания мы можем уделять своим и чужим потребностям.

Также это снижает вероятность того, что мы будем способны принимать решения, которые нас удовлетворят.

Но когда переговоры заканчиваются компромиссом, это, несомненно, хорошо? Нет, к сожалению, компромисс по определению заключается в том, что обе стороны для достижения соглашения отказываются от чего-то важного. Проблема еще и в том, что часто в итоге мы имеем две стороны, которые остались недовольны исходом встречи – вера в компромиссы приводит нас к тому, что мы не выходим из своего позиционного образа мышления.

Вместо того, чтобы обращать внимание на реальные потребности, мы зацикливаемся на уровнях, ценах или точном размере моей доли арбуза. Компромиссное мышление является признаком того, что мы не осмеливаемся отказаться от уверенности, будто сможем сохранить прочный контроль над нашими позициями.

Недостаток номер 2: это требует времени и энергии

Мы с Карин долгое время спорили, но так и не пришли к какому-либо решению. Вот как это бывает с точками зрения. Глупо думать, что правильно начинать с максимальной ставки, чтобы потом можно было торговаться. Мы часто вкладываем много энергии и ресурсов ума в то, чтобы ввести в заблуждение другого. Пытаясь скрыть свои истинные намерения, мы забываем, что другой думает точно так же. И в результате мы получаем ситуацию с двумя людьми, которые не говорят, чего они действительно хотят, требуя то, что им не нужно, просто потому, что считают это правильным. Потому, что им кажется, будто они должны так действовать. Это хороший рецепт для ссор, которые требуют времени и энергии, не принося нам никакого результата.

Недостаток номер 3 – ухудшение отношений

Если бы мы подключили МРТ к мозгу Карин, я уверен, что мы смогли бы увидеть, как ее миндалина активизировалась в результате обсуждения условий деления арбуза. Не исключено, что можно было измерить повышенную активность и моего рептильного мозга – даже если я сам все это инсценировал.

Вот как легко наши примитивные мозговые центры начинают брать верх. И тогда уже мы не можем рассчитывать на сотрудничество и диалог, а лишь на борьбу, конкуренцию и плохие отношения.

Вот еще один расхожий пример. Допустим, вы хотите провести приятный субботний вечер с вашим партнером и предлагаете сходить в кино. И в ответ получаете:

«Я не собираюсь уступать. Если хочешь пойти со мной в кино, то я буду смотреть только „Звездные войны“!»

За такими заявлениями часто следуют гнев и горечь, так как один из вас обязан игнорировать собственные желания и делать то, чего хочет другой. Даже если эта обида не сразу проявится, вы можете быть уверены в том, что она останется внутри и будет нарастать дальше, чтобы в будущем отразиться на ваших отношениях.

Быть милым – это не выход

Когда я использую пример арбуза в своих лекциях, я понимаю, что в зале есть люди, которые думают: «Этот Ларс-Йохан ведет себя как очень неприятный тип». Согласен. Задача в том, чтобы продемонстрировать, каково это – встретить упрямого тупицу, зацикленного на своих правилах и умозаключениях. Потому что тогда я на глазах у всех смогу развить все недостатки, связанные с этими качествами, и показать, какая есть альтернатива.

Легко поверить, что мы можем избежать всех неприятностей, просто действуя наоборот, не так как я – быть милыми вместо того, чтобы все усложнять.

Быть добрым по отношению к другим – одно из самых благородных качеств, которые мы можем проявить. Но, к сожалению, доброта не является решением в ситуации, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Особенно когда мы встречаем кого-то, кто не хочет уступать ни на дюйм, настаивая на своей позиции. И не важно, о чем здесь идет речь: об арбузах, атомных бомбах или о чем-то другом, что важно для обеих сторон.

В худшем случае, это может быть как бедная пара в Нью-Йорке в рассказе американского автора О. Генри. Они были настолько бедны, что, когда наступило Рождество, девушка продала свои красивые волосы, чтобы купить золотую цепочку для единственного сокровища мужа – золотых часов. Муж купил ей прекрасный набор гребней. Когда они обменялись подарками, оказалось, что муж продал часы чтобы купить ей гребни.

Они оба отказались от того, что значило для них больше всего, просто чтобы быть милыми и показать свою любовь друг другу. Такое поведение приведет к проблемам, если мы захотим договориться с другими подобно тому, как это случилось с бедной парой.

Поэтому быть вежливым или отказаться от всего, что мы считаем важным для другого – не лучший выход. Может показаться, что так мы быстрее придем к соглашению, но, скорее всего, это может привести к крайне неразумным решениям.

Если бы я отдал Карин весь арбуз, что бы это дало мне? Или если бы Кеннеди сказал Советскому Союзу в 1960-х годах:

«Так и быть, делайте столько атомных бомб, сколько захотите, но мы откажемся от нашей программы ядерного вооружения», – к чему бы это привело мир в долгосрочной перспективе?

Что мы должны сделать, так это поднять свой взгляд и посмотреть, что скрывается за этими точками зрения. Потому что там вы найдете нечто гораздо большее, чем компромиссы и обычная доброта.

Договариваясь с холодильником

Я хотел бы рассказать историю, которая покажет эффективный способ уйти от переговоров, основанных на пререкании разных точек зрения.

Каждую Середину лета – главный праздничный уик-энд в Швеции – я провожу в летнем домике моих родителей. Самое приятное в этом празднике то, что он всегда превращается в праздник объединения семьи, когда у нас есть возможность просто пообщаться в течение нескольких дней. Конечно, приходится заниматься организационными моментами, закупать еду и, так как мои родители пожилые люди, мы с братьями стараемся делать все сами. Это означает, что мы хотим накормить всех практичным и простым способом.

В один из таких праздников мы решили приготовить на ужин куриные окорочка. Их легко запечь в духовке, и вместе с рисом на все уходит считанные минуты. Я купил довольно много окорочков, но осталось только три после того, как все уже наполнили свои тарелки. Я положил оставшиеся куски на тарелку и накрыл их пленкой перед тем, как положить в холодильник.

Это был долгий вечер, и после просмотра телевизора и игры в карты настало время ложиться спать. Мне нужно было выполнить кое-какую работу, поэтому я решил не ложиться еще пару часов, чтобы завершить ее. Написав пару страниц исследовательского отчета, я вдруг почувствовал, что проголодался. Незадолго до этого я вспоминал про окорочка в холодильнике. Вдохновленный этой мыслью, я направился на кухню. Открыв холодильник, я несколько удивился.

Моя первая мысль была, конечно же: вот так всегда! Моя вторая мысль заключалась в том, что кто-то другой добрался туда первым. Я предположил, что это был один из моих братьев, потому что они оба сидели допоздна, работая за компьютерами, когда остальные члены семьи легли спать.

Разочарованный, я вернулся обратно. Снова начав работать, я вскоре понял, что слишком голоден, чтобы продолжать.

Ложиться спать голодным – не в моем стиле, поэтому я снова пошел на кухню и, как я и подозревал, там, в глубине холодильника, были заботливо отложены кем-то не только два банана, но еще и кусочек миндального пирога. Обрадованный, я взял бананы и пирог и сел за кухонный стол.

Вы, несомненно, понимаете это чувство. Бананов и миндальных пирогов нет ни в одном меню – во всяком случае, не вместе – но на вкус они оказались просто божественны! После ночного приема пищи я лег спать, чувствуя себя счастливым и довольным.

Эта, казалось бы, будничная история, на самом деле, все, что нам нужно знать о том, как себя вести, – вместо того, чтобы торговаться и принципиально отстаивать свою позицию.

Подумайте, каково это было бы, если бы я попытался прийти к соглашению, стоя на кухне, в ту летнюю ночь. С кем? С холодильником? Это может показаться странным, но давайте на мгновение воспользуемся воображением.

Моя точка зрения была предельно ясной: я хотел куриные окорочка. Я был похож на управляемую ракету, которая с чрезвычайной точностью направляется к конечной цели.

Если рассматривать холодильник как моего оппонента, то ответ, который я получил, когда открыл дверцу, был следующим:

«Нет, к сожалению, я не могу тебе дать никаких окорочков!»

Похоже, здесь все предельно ясно, случай, когда оппонент твердо стоит на своем, не так ли? Конечно, я мог бы дать несносному холодильнику нагоняй. Сейчас кто-то из вас скажет, что холодильник не виноват в том, что кто-то достал из него курицу. Но я был разочарован, потому что не смог получить желаемого, а в этом случае легко отреагировать, переложив вину на кого-то другого.

Если бы холодильник умел думать, мы могли бы предположить, что он задался вопросом: «Вот кто-то, кто хочет куриные окорочка, которые я ему не могу дать. Почему они так важны для него?»

Очевидный ответ: «Он голоден».

В этом вымышленном диалоге между мной и холодильником, холодильник мог бы задать следующий вопрос: «Как я могу утолить голод этого парня без куриных окорочков?»

Ответ здесь тоже простой: «Двумя бананами и миндальным пирогом».

Решение: сосредоточиться на желаниях и альтернативах

Холодильник сделал все правильно. Он сосредоточился на том, что исследователи в Гарварде назвали единственным способом решения проблем в ситуациях, когда мы зацикливаемся на своем мнении или позиции:

• потребности;

• альтернативы.

Сосредоточившись на потребностях и альтернативных способах их удовлетворения, холодильник мог бы поднять обсуждение с позиции того, что на самом деле за ними стоит – именно так часто можно найти решение.

Чтобы получить от меня согласие, холодильник должен был понять, чего я действительно хочу и почему. Когда получить желаемое (куриные окорочка) оказалось невозможно, пришлось искать альтернативы. Сделав это, мы смогли прийти к соглашению.

Концентрация на потребностях и альтернативах означает, что в любом воображаемом контексте мы можем уйти от борьбы двух желаний, которая часто подразумевает торг за собственные позиции. Исследования также показали, что эта стратегия приводит к улучшению результатов для обеих сторон, особенно если отношения сами по себе для нас в какой-то мере важны[42].

Теперь, когда мы это знаем, вопрос в том, как нам говорить о потребностях и альтернативах? Этот вопрос на самом деле достаточно важен. То, как мы выражаемся, когда говорим об этом, может повлиять на конечный результат. Если мы верно выбираем слова, то часто добиваемся успеха, но если мы делаем это некорректно – терпим фиаско.

Выбирая слова о потребностях и альтернативах

Когда вы говорите о потребностях, важно, чтобы вы:

1. Проявляли любопытство и понимание.

2. Не боялись упоминать о своих собственных потребностях.

3. Вдавались в детали и не начинали с решения.

4. Были жесткими, решительными и точными, когда это необходимо.

И когда вы собираетесь говорить об альтернативных вариантах, под которыми я подразумеваю то, как могут быть удовлетворены потребности, важно:

5. Творчески подходить к вопросам и искать альтернативы, которые удовлетворят обе стороны.

Теперь давайте рассмотрим подробнее каждый из этих советов.

Совет 1 – проявить любопытство и понимание

Речь идет в основном о том, чтобы применять советы, изложенные в главе «Налаживаем взаимоотношения». Другими словами, мы проявляем любопытство и понимание, задавая вопросы и слушая.

Здесь вы должны использовать двух главных первооткрывателей: «Что?» и «Как?», а также фразу «Помогите мне понять». Полезные вопросы могут выглядеть примерно так:

Что делает это таким важным для вас в данный момент?

Что вы имели в виду, когда сказали, что совершенно необходимо сделать именно так?

Не могли бы вы мне разъяснить, как это решит вашу проблему?

Затем, когда вы должны проявить понимание и выслушать, сделав это по-настоящему – используйте мой совет: кивайте, чтобы начать слышать человека.

Совет 2 – говорить о собственных потребностях

Часто, просто спросив человека, можно выяснить и его точку зрения, и что для него важно. Если этого недостаточно, чтобы все прояснилось, эффективный способ узнать больше – это поговорить о том, чего вы сами хотите.

Исследования показали, что вероятность того, что собеседник начнет говорить о своих собственных потребностях, увеличивается на 50 %, если вы начнете рассказывать о своих[43].

Это означает, что в любой ситуации, когда вы не знаете, что действительно важно (даже если вы уже спросили и выслушали), вы можете значительно увеличить свои шансы на успех, выяснив реальные потребности другого человека, и (в качестве бонуса) стать более интересным и привлекательным, начав говорить о собственных желаниях.

В этом случае, я всегда советую детальнее подходить к вопросу.

Совет 3 – сначала обсудите детали

Подробности помогают нам привлечь внимание окружающих. А поскольку для описания деталей требуется некоторое время, это дает собеседнику понять, насколько тема для нас важна. Не правда ли, было бы ошибкой заявлять о важности обсуждаемой темы, но делать это невзначай, слегка касаясь ее?

Поэтому важно начать с подробного описания наших потребностей или проблем.

Иногда меня спрашивают, почему так важно подробно все обсудить перед тем, как принимать решение. Объяснение заключается в том, что у другого человека есть время подумать, в чем суть вашей точки зрения. Мысли, которые затем часто будут приходить в голову другому человеку:

«К чему приведет наше сотрудничество, и что этот человек захочет от меня потом?»

Когда ваше предложение по решению, наконец, представлено, появляется ощущение облегчения. Здесь, конечно, необходимо адаптировать длину подробного описания таким образом, чтобы сравнение длины вашей истории с тем, что вы предлагаете другому человеку, давало ощущение облегчения.[44]

Иногда может случиться так, что мы не сразу добиваемся желанного «да», но другой человек представляет собственное видение вещей. Тогда мы сможем погрузиться в более длительную дискуссию, и нам нечего бояться. Напротив, вдруг это та самая возможность, которую мы ждем, чтобы описать, насколько что-то действительно важно для нас. И тогда порой нужно быть решительными и жесткими в отношении своих желаний.

Совет 4 – не преуменьшайте свои слова!

Дело в том, что мы можем быть очень решительными. Однако совсем не обязательно при этом быть раздраженными и резкими. Ведь если мы не до конца уверены в том, что для нас важно, мы рискуем сами себе испортить настроение. Если мы становимся ироничными, упрямыми или хладнокровными, это не укрепит наши позиции, а скорее уведет еще дальше от решения вопроса, по которому нам необходимо договориться. В худшем случае это может привести к тому, что мы будем активно демонстрировать недовольство.

Будучи уверенными в себе, мы можем четко объяснить, чего хотим, не вызывая у другого человека раздражение и не активизируя ни его, ни собственный рептильный мозг.

Проявляя жесткость и решительность, всегда нужно помнить об одной вещи: будьте твердыми, выражая свою позицию по обсуждаемому вопросу, оставаясь при этом уважительными к людям. Скорее всего, это произойдет само по себе, если у вас с самого начала будет приподнятое настроение и хорошее самочувствие. При этом можно быть столь же жестким, как и человек, который не будет уступать своих позиций ни на дюйм, увеличив при этом свои шансы на достижение соглашения.

Так случается потому, что, когда мы полны решимости относительно какого-то вопроса, мы часто держимся с самоуважением и удостаиваемся такого же отношения от окружающих. Выясняя, что для нас важно, мы одновременно укрепляем уверенность в себе. Наша речь становится увереннее и четче, а это означает, что нас зачастую слушают больше других.

Допустим, ваш партнер спросил вас: «Ты можешь помыть машину сегодня?»

Пассивным и расплывчатым ответом было бы:

«Да, я могу это сделать, но только после после того, как схожу в магазин, вывезу мусор, переустановлю Windows на компьютере и приготовлю ужин для детей…»

Здесь уже очевидно, что у вас просто нет времени, но сообщение это не транслируется громко и четко, что приведет лишь к разочарованию, непониманию и – в долгосрочной перспективе – к конфликтам. Более эффективным в данном случае будет твердый, решительный ответ:

«Нет, боюсь, сегодня это просто невозможно».

Вряд ли сказанное можно неправильно истолковать, не так ли? Такой ответ основывается на уважении к себе самому. Вы не увиливаете, что укрепляет веру в себя и в то, что для вас важно – не только в этой ситуации, но и в жизни в целом.

Совет 5 – поговорим об альтернативах

Фокусируясь на альтернативных вариантах, мы часто ищем новые решения, поскольку выдвинутые требования могут оказаться для нас неприемлемыми, невозможными к исполнению; как, например, в случае с холодильником – курицы просто не было.

Речь может идти о ком-то, кто требует определенной цены, определенной зарплаты или возможности гулять до определенного времени вечером. Вместо того, чтобы просто отказывать всем и вся, вы теперь знаете, что путь вперед – это сосредоточиться на потребностях и альтернативах. Теперь поговорим об альтернативах.

Своим правильным мышлением мы проделали большую подготовительную работу, уже наметив несколько альтернативных решений. Может быть даже, что мы уже поговорили об этом, погуглили и выступили с несколькими творческими предложениями.

Тем не менее возможно, что сейчас вы находитесь в процессе переговоров с кем-то, поэтому я еще раз хочу, чтобы мы – на этот раз вместе – попытались проявить творческий подход и придумать больше решений и альтернатив. Вот ключ к поиску путей балансирования потребностей, а не принципиально отстаиваемых точек зрения, что зачастую оказывается просто невозможно.

История американского философа Мэри Паркер Фоллетт является классическим примером того, как это может происходить.

Двое мужчин спорят в читальном зале публичной библиотеки. Они не могут договориться, открыто или закрыто должно быть окно. Обсуждается, насколько оно должно быть открыто: приоткрыто, открыто наполовину или на три четверти. Но ни один из предлагаемых вариантов не удовлетворяет их обоих. Затем в зал заходит библиотекарь. Она спрашивает у одного из мужчин, почему он хочет, чтобы окно было открыто. Тот отвечает:

«Чтобы подышать свежим воздухом».

Затем она спрашивает другого участника, почему тот хочет, чтобы окно было закрыто. Он отвечает:

«Чтобы не было сквозняков».

Библиотекарь думает, затем открывает окно в соседнем помещении, которое впускает свежий воздух, не вызывая сквозняка.

История типична для ситуаций, когда позиции перешли на новый уровень. Поскольку оба мужчины остались на уровне точки зрения насколько широко должно быть открыто окно, они столкнулись с неразрешимой проблемой. Единственное, что их ждет – это ссора или компромисс, который вызовет недовольство у обоих.

Суть в том, что библиотекарь сосредоточен на потребностях – свежий воздух и отсутствие сквозняка. Эта разница между потребностями и точками зрения зачастую имеет решающее значение, если мы хотим найти альтернативы, которые удовлетворят обе стороны.

То есть, мы должны найти альтернативы, которые будут сосредоточены на потребностях, а не на точках зрения.

С помощью этого метода мне также удалось выйти из тупика, в котором мы с Карин оказались из-за арбуза. Позвольте мне рассказать вам, как все прошло.

Решение арбузного спора

Как вы помните, мы с Карин оказались в тупике. И мне хотелось показать зрителям альтернативу этому торгу, поэтому, снова обращаясь к Карин, я изменил тактику:

«Карин, как вы видите, мы с вами придерживаемся одной и той же точки зрения, и такое ощущение, что мы не можем продвинуться дальше», – сказал я, приложив все усилия, чтобы это прозвучало как можно более сочувственно, как будто я больше не болван и демонстрация ссоры завершена.

«Да, это тупик», – ответила Карин, расслабившись и улыбнувшись, как будто и ей стало легче от окончания притворной битвы.

Я продолжил:

«Карин, я начну с того, что скажу, как собираюсь поступить со своей половиной арбуза, – говорил я все в том же конструктивном тоне. – Два часа назад позвонил мой лучший друг Андерс. Он работает продавцом, и каждую неделю выезжает в командировку. Он сказал, что его пятилетняя дочь завтра вернется домой из больницы после удаления аппендицита. Это было для нее тяжелое испытание».

«Хорошо», – сказала Карин с удивленным, но любопытным выражением лица, и я продолжил:

«Андерс сказал мне, что прошлой осенью Лине очень полюбились монстры и Хэллоуин. Он спросил, не смогу ли я сделать ей в комнату фонарь на Хэллоуин. Андерс подчеркнул, что и он, и его жена придумали это только вчера. Они уверены, что ребенок будет счастлив, но проблема в том, что они оба уехали и не могут заняться фонарем сами. И Андерс спросил, не смогу ли я ему помочь. Я пообещал, что смогу это устроить. Приятно иметь возможность помочь другу. Итак, из своей половины арбуза я хочу сделать фонарь на Хэллоуин», – продолжил я, и в этот момент показал на экране большую картину с фонарем, сделанным из выдолбленного арбуза. «Карин, – спросил я, – а что ты собираешься делать со своей долей арбуза?»

Теперь Карин выглядела намного спокойнее, чем раньше, и ответила с улыбкой:

«Я сделаю фруктовый коктейль и угощу всю семью».

«Тогда я предлагаю отдать мне для фонаря всю кожуру арбуза, а тебе достанется внутренняя часть – для твоего коктейля. Что скажешь на это?»

«Звучит здорово, мы договорились!» – рассмеялась Карин.

Почему это работает

Как мы видим, решение наших с Карин проблем было сосредоточено на потребностях и альтернативах, которыми мы оба могли бы быть удовлетворены.

Вне требований и точек зрения часто можно найти то, что мы действительно считаем важным. Сознательно или нет, а мы нарядились в то, что можно назвать костюмчиком требований:

«Я хочу, чтобы арбуз был разделен так! И это все!»

Именно этот костюм часто является проблемой, а это значит, что в дискуссиях мы очень легко направляемся по неверному пути.

Если бы все участники могли снять свой костюм требований и показать, что, по их мнению, действительно важно, все было бы намного проще. Прямо как для нас с Карин. Тогда мы смогли бы выяснить, что важно, почему это важно и каким образом мы можем удовлетворить потребности друг друга. Вот что я имею в виду.

Почему эта стратегия так хорошо работает в различных жизненных ситуациях? В первую очередь, на это есть две причины.

1. Часто существует больше способов удовлетворения наших потребностей, чем нам кажется на первый взгляд

Холодильник и рассказ о библиотеке являются хорошими примерами этого. В случае с холодильником было легко найти альтернативное решение – оно лежало прямо там, на нижней полке. В библиотеке для понимания сути проблемы необходимо было проявить немного больше креативности и непредвзятости; нужно было подняться над точками зрения. Общей чертой обоих случаев является то, что существуют решения, выходящие за рамки точек зрения, – это был всего лишь вопрос их нахождения.

Тогда что же в этом может быть сложного? Сложность заключается в том, что большинство людей не видят своей задачи в поиске новых альтернативных решений, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Вместо этого они думают, что речь идет о том, чтобы склеивать противоположные точки зрения, что зачастую бывает очень трудно.

Мы часто обманываем себя, полагая, что конечный продукт – наше финальное решение – является именно тем, что нам нужно, и его легко добиться. Но путь к решению часто извилист, когда многие предложения были рассмотрены, а затем отклонены.

Другая причина, по которой способ сосредоточения на потребностях и альтернативах работает так хорошо, заключается в следующем:

2. То, что мы думаем по-разному – это не недостаток, а скорее преимущество

Если бы мы думали одинаково обо всем, что на первый взгляд может показаться хорошей идеей, то прийти к согласию было бы совершенно невозможно. И если на каждый вопрос у нас своя точка зрения, то, на самом деле, это тоже плохой вариант. Именно сочетание схожих черт и различий позволяет прийти к согласию.

Так было в ситуации, с которой столкнулись мы с Карин. Мы оба интересовались арбузом, но по разным причинам. Как только мы смогли обойти точки напряжения и обозначить различия, нам удалось найти решение, удовлетворяющее обоих. Если бы мы были в одинаковой ситуации, и Карин звонил друг, который хотел фонарь, такой как на Хеллоуин, то наши шансы на успешные переговоры свелись бы к нулю.

В заключение

Несмотря на то, что мы прошли через все этапы и до сих пор все делали правильно, может случиться что-то, на что мы не рассчитывали. Возможно, вспыхнет неожиданный конфликт или кто-то скажет то, чего никто не ожидал. А может получиться так, что человек, с которым вы говорите, несмотря на все ваши попытки, просто не хочет сотрудничать. Тогда важно, чтобы у нас был хороший план «Б». Другими словами: план действий в ситуациях, когда дела идут не так, как мы ожидали. Это пятый шаг.

Прежде чем выбирать слова

Выбор наших слов, как и другие шаги, основывается на том, что мы делали раньше, и не существует в вакууме. Если мы воспользовались более ранними шагами, то подготовились и сделали выбор слов проще:

• тогда мы будем позитивно ко всему относиться, будем в хорошем настроении, что означает наш настрой на решение проблем и творческий подход. А это, в свою очередь, облегчает обсуждение потребностей и альтернатив;

• мы также подумали над тем, чего хотим мы и другой человек, и рассмотрели альтернативные варианты. Возможно, еще до начала разговора мы даже составили список важных вещей. Это означает, что нам будет намного проще понять, как можно соотнести потребности с решением, которое оставит нас обоих довольными;

• наша способность проявлять любопытство и понимание на этапе становления отношений также является важным преимуществом, когда мы собираемся говорить о том, что важно для обеих сторон.

Запомните

• В ситуации, когда вы торгуетесь о точках зрения, риск заключается в том, что вы и ваш оппонент столкнетесь с тремя основными недостатками: пустой тратой времени, неправильными решениями и ухудшением отношений. Поэтому вам следует попытаться направить дискуссию в более конструктивное русло.

• Один из способов сделать это – начать говорить о потребностях и альтернативах, о том, что важно для вас обоих и о том, как вы можете достичь решения, которое вас обоих удовлетворит.

• Помните, что имеющиеся между вами различия могут быть плодородной почвой, которая позволит вам найти путь к правильному совместному решению.

Что делать

• В следующий раз, когда захотите договориться с кем-то и почувствуете, что начинаете торговаться о точках зрения, постарайтесь сосредоточиться на потребностях и альтернативах. Задавайте вопросы и слушайте, например, сказав:

«Почему это так важно для вас сейчас?»

«Поясните, что вы имели в виду, когда сказали, что… необходимо для достижения этого?»

«Помогите мне понять, как решить вашу ситуацию?»

VII

Шаг 5: план «Б»

Самые успешные люди всегда имеют план «Б» в запасе.

Джеймс В. Йорк

Немецкие ученые Саарландского университета в ходе эксперимента доказали, насколько сильные чувства влияют на нас, когда мы стараемся достичь соглашения, и рассказали, что мы можем с этим сделать[45]. Девяноста четырем субъектам эксперимента было сказано, что они должны попытаться приобрести смартфон и договориться с продавцом о цене, гарантии и емкости телефона. Каждый из этих пунктов дает до девяти очков. За каждое очко они получат подарочный сертификат на 500 крон.

Испытуемый представил свое ценовое предложение. И каково же было его удивление, когда в ответ он услышал:

«Ваша ставка смешна!»

или:

«Либо вы даете мне адекватную цену, либо мы немедленно остановим переговоры, и никто из нас не получит очков».

Результат ясно показал, что нападение на одну из сторон и критика в ее адрес были обречены на провал: окончательное соглашение было невыгодно как для покупателя, так и для продавца.

Разным группам испытуемых заранее были даны разные инструкции, чтобы исследователи смогли понять, что смягчило негативные последствия. Единственная инструкция, результаты которой отличались от других, касалась того, что следует делать, если все пойдет не так, как предполагалось. Эта группа преуспела в большей степени. Даже несмотря на то, что они подверглись нападению, им удалось заключить хорошее соглашение, которое удовлетворило обе стороны.

Именно по этой причине пятый шаг в книге подчеркивает важность наличия альтернативы и плана «Б». Прежде чем я более подробно объясню, почему это так важно, позвольте мне сначала вкратце напомнить, в чем заключаются четыре первых шага, которые вам помогали до сих пор.

Вот что вы сделали

Перед тем, как все начать, вы убедились, что чувствуете себя уверенно, и уделили пару минут на размышления над тем, что вы действительно считаете важным. Тогда при встрече с человеком вы будете знать, как установить хороший контакт и не вовлекаться в бессмысленные споры о точках зрения. Вы создали основанные на доверии отношения, и это увеличивает вероятность того, что ваши предложения будут приняты.

Вы, несомненно, использовали свой творческий потенциал и способность решать проблемы для поисков альтернатив, которые учитывают то, что обычно скрывается за поверхностными требованиями: интересы и потребности обеих сторон.

Часто этих первых четырех шагов вполне достаточно для того, чтобы вы могли уйти с Абсолютным счастьем. Но бывают случаи, когда все же трудно достичь соглашения, даже если вы чувствуете, что сделали все правильно.

Возможно, вы сидите напротив коллеги, босса или кого-то другого, кто смотрит на мир иначе, чем вы. И вот вы замечаете, что разговор идет в неправильном направлении.

Существует риск, что человек вспыхнет или будет копаться в своих взглядах, установках, программах еще глубже, когда вы попытаетесь перевести дискуссию в конструктивное русло. Что же вам тогда делать? Скорее всего, вы начнете испытывать стресс: сердце станет биться быстрее, дыхание сделается поверхностным, тело начнет готовиться к бою или бегству. Вопрос в том, что теперь делать?

Ответ очень прост: у вас должен быть план «Б».

Суть плана «Б»

Среди переговорщиков о заложниках ФБР признается тот факт, что невозможно представить рациональных и логичных аргументов человеку, чья способность мыслить была захвачена рептильным мозгом. Переговорщики в таких ситуациях стараются успокоить человека, чтобы над примитивными инстинктами начал доминировать здравый смысл.

Часто происходит так, что человек, с которым вы разговариваете, скорее всего, не до конца осознает, каким образом он ведет себя. Это потому, что разумная часть его мозга была захвачена рептильным мозгом.

Как мы увидим в этой главе, наша стратегия предельно ясна: мы, как агент ФБР, поможем своему собеседнику обрести здравый смысл. И самый простой способ сделать это – активировать его или ее разумный мозг.

Лучший в мире план «Б» – задавать вопросы и слушать

В главе «Налаживаем взаимоотношения» я описал важность проявления любопытства и понимания для установления контакта. И это прекрасный план «Б», когда дела идут не так, как хотелось бы.

Эта простая стратегия настолько универсальна и работает в любом контексте, потому что является наиболее эффективным способом активного контроля над дискуссией. И это происходит несколькими методами.

Во-первых, вы активно направляете мозговую деятельность другого человека в сторону благоразумия, отвлекая от борьбы и побега, а это означает, что вы прерываете работу его рептильного мозга. Если рептильный мозг вашего коллеги сравнить готовой закипеть водой в кастрюле на плите, то первые же один-два вопроса сразу снизят температуру, что даст нам возможность снова направить разговор в правильное русло.

Во-вторых, вопрос сам по себе заставит человека интеллектуально и логически начать понимать ваш взгляд на вещи, а также осознавать возможные недостатки в собственных аргументах и точках зрения.

В-третьих, слушая, мы активируем зеркальные нейроны, и собеседник, почувствовав себя понятым, сможет принимать логические и рациональные аргументы.

Когда мы собирались установить отношения, мы использовали два вопроса-первооткрывателя: «Что?» и «Как?» и фразу «Помогите мне понять». Это также является основой нашего плана «Б», но здесь акцент сделан на более конкретном аспекте.

Когда необходим план «Б»

Прежде чем рассказать, как это можно сделать, я приведу примеры того, с какими ситуациями мы имеем дело. Три наиболее распространенные ситуации, с которыми вы можете столкнуться и в которых нужен будет план «Б», это когда кто-то другой:

• отказывается пересмотреть позиции;

• нападает на ваши предложения (или вас) вербально;

• злится.

Рассмотрим подробнее каждую из этих ситуаций[46].

Когда кто-то отказывается изменить свою точку зрения

Более двух тысяч лет назад Сократ жил в Афинах. Он придумал технику, которую часто называют Методом Сократа. Ее и сейчас используют философы для обучения студентов. Он задавал вопросы, чтобы изложить свою точку зрения и заставить своих учеников понять пробелы в их рассуждениях. Направляя учеников вопросами, он заставлял их находить недостатки в собственной аргументации – без необходимости упоминать о них самому.

Одна из наиболее распространенных ситуаций, когда все идет не по плану – это когда кто-то отказывается обсуждать и менять свою точку зрения. Здесь, конечно, легко втянуться в дискуссию и начать вести себя аналогичным образом, но такого мы должны избегать.

Вместо этого я хочу предложить вам, чтобы в такой ситуации вы, подобно Сократу, попытались активировать мышление и чувствительную часть мозга другого человека, задавая ему наводящие вопросы. И здесь речь идет не о каких попало вопросах, а о достаточно конкретных:

• Спросите, как его точка зрения может решить проблему.

Задав этот вопрос, вы активируете мышление другого человека. Вопрос, естественно, должен быть задан без какого бы то ни было сарказма или иронии. Воспринимайте бескомпромиссную точку зрения другого человека как искреннюю попытку удовлетворить потребности обеих сторон и задавайте вопрос так, как будто вы действительно хотите знать ответ.

Позвольте мне вернуться к разговору с холодильником о куриных окорочках, чтобы показать вам, как это может работать на практике.

Если бы я продолжал повторять: «Я хочу куриные окорочка, и все!» и не смог бы найти альтернативы для утоления голода, холодильник мог бы спросить меня:

«У меня нет куриных окорочков, а вы очень голодны. Как ваша потребность в том, чего здесь нет, решит проблему?»

На этом этапе я должен начать думать и размышлять логически, а не просто эмоционировать (вместе с моей миндалиной). Это повышает шансы того, что я пойму, насколько необоснованно требовать невозможного.

Есть и другой способ справиться с ситуацией, когда человек настаивает на своем:

• Задавайте вопросы в форме «притворной аргументации».

Это означает, что мы выдвигаем гипотетическое предположение, в соответствии с которым наш собеседник начинает воспринимать вещи с другой точки зрения. Эта стратегия работает благодаря зеркальным нейронам, которые я описал во второй главе. Эти мелкие части мозга являются причиной того, что мы не можем быть одновременно злыми и сочувствующими. Если мы приглашаем сочувствие, то агрессия должна выйти из комнаты – и наоборот.

Вот пример. Если бы вы имели дело с подростком, который не собирается отказываться от компьютерных игр по вечерам, попытка использовать «притворную аргументацию» выглядела бы примерно так:

«Если бы ты был родителем и увидел, что твой ребенок делает то, что может усложнить его жизнь или навредить, что бы ты сделал?»

Когда мы приводим такой аргумент, становится очевидным, насколько абсурдна эта точка зрения, тогда подросток может повести себя разумнее. В последнем примере, естественно, нужно быть реалистами. Подросток не может сразу отказаться от своего мнения, но даже небольшая трещина в его непробиваемой защите дает нам шанс направить дискуссию в иное русло.

Историческим примером того, насколько хорошо может работать подобная тактика, является затянувшийся конфликт между Египтом и Израилем, когда американский юрист получил возможность взять интервью у президента Египта Гамаля Абдель Насера. Американец спросил президента:

«Чего вы хотите на самом деле?»

«Я хочу, чтобы Израиль отступил», – ответил президент.

«Отступил?»

«Да, полностью отступил».

«Что вы можете предложить израильтянам взамен?»

«Ничего, мы требуем, чтобы они ушли, но мы не собираемся давать им ничего взамен».

«Как вы думаете, это разумное требование?» – удивлялся американский адвокат.

«Разумно или нет, но это наша территория».

Вот что спросил американец:

«Как вы думаете, что случилось бы с Голдой Меир (президентом Израиля), если бы она завтра выступила на израильском телевидении и сказала: „Мы отдали каждый сантиметр нашей территории, Синай, Газу, Западный берег… всю территорию, не получив взамен ничего“»?

Насер начал смеяться.

«Думаю, у нее действительно были бы проблемы на родине».

Люди, бывшие свидетелями дискуссии, пришли к выводу, что осознание Насером того, насколько абсурдным было требование на самом деле, способствовало тому, что в тот же день он согласился на прекращение огня.

Когда кто-то нападает на вас или ваши предложения

Когда люди пытаются прийти к согласию, много времени уходит на критику и защиту различных точек зрения. В данном случае решение заключается не в том, чтобы защищаться, а в том, чтобы сделать наоборот: вызвать больше критики. И речь здесь идет о том, чтобы задавать правильные вопросы.

Вместо того чтобы требовать от другого человека принять или отклонить предложение, вы спрашиваете его, что с вашим предложением не так. Это работает, словно словесное дзюдо. Вместо того, чтобы оказывать сопротивление, вы поступаете наоборот – проявляете гибкость, отказываясь от борьбы.

Вернемся к обсуждению холодильника. Предположим, что в ту летнюю ночь я был не только очень голоден, но и чрезвычайно твердолоб. Несмотря на то, что холодильник поделился со мной пирогом и бананами, я ответил ему:

«Миндальный пирог и два банана? Вы должно быть шутите! Как вы вообще могли подумать, что я отвечу „да“ на такое дерьмовое предложение?»

Тогда холодильник мог бы ответить:

«Я понимаю, что мое предложение не нравится. Помогите мне понять в чем его недостатки. Как вы это видите?»

Теперь я внезапно вынужден активировать рациональную часть мозга, вместо того, чтобы выражать недовольство. И этого часто бывает достаточно, чтобы вода немного остыла.

Когда кто-то нападает на вас, а не на предложение, решение заключается в том, чтобы показать, что вы воспринимаете это как атаку на свое предложение, а не на вас лично.

Если бы я напал лично на холодильник (попытаемся представить себе такой маловероятный сценарий), то я бы сказал:

«Бесполезный старый холодильник… все, что ты делаешь, это стоишь здесь год за годом, не говоря ни слова, а когда я голоден, ты не шевелишь пальцем, чтобы помочь мне!»

Холодильник может интерпретировать эту очень личную атаку как нападение против предложения, а не воспринимать его лично, и ответом может быть что-то вроде:

«Я так понял, тебе не понравилось мое предложение съесть пирог и бананы. Как ты думаешь, что с этим предложением не так?»

Опять же, вопрос, который является приглашением для критики, а не создает тупиковую ситуацию, заставляя защищаться.

Когда кто-то злится

Когда кто-то не хочет менять свою позицию, мы можем задать вопрос – как я описал выше – чтобы достичь этого эффекта. Но если мы имеем дело с кем-то действительно злым и раздраженным, вопрос о том, как это может решить их проблему, способен привести к катастрофе.

Мы должны сосредоточиться на том, чтобы найти способы достучаться до миндалины, которая уже изрядно разогрелась, и успокоить ее. Сейчас не время для рассуждений. На самом деле, попытки рассуждать с кем-то, кто злится, обречены на провал.

В этой ситуации первое, что мы должны сделать, это помочь другому человеку освободиться от своих чувств. Другими словами, нам нужно:

• дать другому человеку шанс выпустить пар;

Здесь важно уметь обращаться с теми, кто действительно злится и выплескивает свое недовольство на вас, и при этом самому сохранять спокойствие. Что мы должны сделать, так это активировать зеркальные нейроны, показав, что мы понимаем причину их эмоций. И мы делаем это:

• спрашиваем и слушаем.

Таким образом, речь идет о том, чтобы подтвердить уникальную точку зрения другого человека – точно так же, как я описал в главе «Налаживаем взаимоотношения». Но в тех случаях, когда человек злится, мы должны держаться от него подальше, иначе результат может оказаться противоположным тому, что мы задумали. Сказать: «Я понимаю вас», – не очень удачный выбор, а реакция, которую мы можем получить, будет примерно такой: «Тебе так кажется, на самом деле ты меня совсем не понимаешь!»

Метод ФБР, с которого они обычно начинают, звучит так: «Итак, вы…», когда кто-то действительно злится, это может быть хорошим подспорьем, чтобы охладить пыл.

Допустим, я очень разозлился, когда обнаружил, что курица исчезла, а холодильник сказал:

«Итак, вы теперь не просто голодны, но и злы из-за того, что случилось».

Суть этого предложения заключается в том, что оно отражает эмоции другого человека, не усугубляя его разочарования.

Решающее сочетание

Фрейд был одним из первых, кто утверждал, что, если вы позволите кому-то «выпустить пар», это приведет к расслаблению и вернет человеку здравый смысл. Позднее другим исследователям удалось прояснить и развить это утверждение.

В Университете Сан-Франциско, например, в серии экспериментов исследователю Дженнифер Парламис удалось доказать, что, если кто-то выплеснет эмоции, это не приведет к уменьшению чувства гнева (даже если это может заставить другого человека чувствовать себя лучше). Для снижения агрессивности после этого необходимо какое-то позитивное взаимодействие с человеком, выслушавшим гневные эмоции.

Поэтому сочетание, описанное в этой главе, как с выражением эмоций, так и с последующим взаимодействием, – в форме вопросов и выслушивания ответов – является наиболее удачной комбинацией, позволяющей рассерженному человеку успокоиться и снова действовать разумно. Эта стратегия показала себя особенно эффективной, когда источником агрессии является человек, который спрашивает и слушает, а не посторонний или третья сторона.

Запомните

• Если вы окажетесь в ситуации, когда никакого прогресса не намечается (даже если вы уже прошли через первые четыре шага, насколько это возможно), это будет связано с тем, что рептильный мозг другого человека взял верх. Тогда-то и нужен план «Б».

• Лучший план «Б», который вы можете иметь в таких случаях, – задавать вопросы и слушать, активируя, таким образом, разумную часть мозга собеседника.

Что делать

• Когда вы чувствуете, что человек, с которым вы говорите, застрял в своих паттернах, спросите что-то вроде этого:

«Мне кажется, вы сейчас что-то требуете… не могли бы вы просто помочь мне понять, как это требование может решить вашу проблему?»

Или прибегнуть к «притворной аргументации»:

«Если бы вы были в моей ситуации, и кто-то сказал то, что говорите вы сейчас, как вы думаете, как бы вы это восприняли?»

• Когда кто-то критикует вас или ваши предложения, не начинайте защищаться. Вместо этого нужно провоцировать критику, например, так:

«Думаю, вам не понравилось мое предложение. Не могли бы вы помочь мне понять, что, по вашему мнению, является самой большой проблемой с предложением?»

IX

Прежде, чем мы начнем

Все должно быть изложено так просто, как только возможно, но не проще.

Альберт Эйнштейн

Настало время использовать пять шагов на практике. Весь смысл данной книги в том, что вы должны уметь использовать шаги во всех ситуациях вашей жизни: на работе, дома, в свободное время. Получив все преимущества, вы научитесь максимально использовать все шансы достижения ощущения «Абсолютного счастья». Прежде чем приступить к воплощению этого на практике, хотелось бы подчеркнуть несколько моментов.

Во-первых, хочу отметить, что сами по себе эти шаги просты и естественны, хотя мне понадобилось более 100 страниц для их подробного описания. Цель первой части книги не в том, чтобы освоить все советы и трюки, которые я неоднократно проверил на себе, а в том, чтобы вы поняли цель каждого шага. Иногда этого может быть достаточно для применения их в своей жизни и получения желаемого.

Прежде чем переходить к практическим примерам, я хочу дать вам краткий вариант шагов, чтобы подытожить все сказанное.

Краткая версия пяти шагов

Пять шагов к Абсолютному счастью можно описать следующим образом:

ШАГ 1: ПОЗИТИВНЫЕ ЭМОЦИИ!

Прежде чем начать, убедитесь, что в вашем теле присутствуют основные положительные ощущения.

ШАГ 2: НАЧИНАЙТЕ ДУМАТЬ!

Подготовьтесь, подумав о том, чего вы и ваш собеседник хотите, и как вы можете это получить.

ШАГ 3: НАЛАЖИВАЙТЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ!

Установите хороший контакт: задавайте вопросы и выслушивайте ответы.

ШАГ 4: ВЫБИРАЙТЕ СЛОВА!

Говорите о потребностях и альтернативах (не зацикливайтесь на точках зрения).

ШАГ 5: ПЛАН «Б»!

Пристегнитесь и задавайте вопросы, а не защищайтесь и не критикуйте.

Уверен, вы согласитесь, что все это вы неосознанно делали и раньше. Теперь вы можете делать это чаще и эффективнее. А когда вы почувствуете, что «слетаете с катушек», ворчите или ссоритесь, то вы уже знаете простой способ вернуть разговор в конструктивное русло.

Шаги должны быть адаптированы к ситуации

Я хочу обратить ваше внимание на то, что пять шагов построены в соответствии с определенной логикой, где один шаг идет перед другим не просто так. Например, шаг «Позитивные эмоции» предшествует шагу «Начинайте думать» по той простой причине, что думать гораздо легче, если мы на позитиве, тогда мы естественным образом умнее. Шаг «План Б» является последним, поскольку чаще всего мы испытываем новые, альтернативные методы в самом конце.

Но не позволяйте этой логике помешать вам адаптировать шаги в соответствии с ситуацией, в которой вы оказались. Возможно, вам захочется использовать искреннюю улыбку в середине разговора, или вы оба пришли к соглашению и решили показать друг другу, что счастливы своим решением. Или, если вы договорились встретиться с кем-то, и первое, что услышали:

«Чтобы вы понимали, я уже все решил».

Тогда вам, возможно, захочется сразу прибегнуть к своему плану «Б»:

«Я услышал вас, прекрасно, что вы уже приняли решение, но не могли бы вы помочь мне понять, почему вы настояли на встрече?»

То же самое относится и к конкретным советам. Здесь я хочу подчеркнуть, что цель совета – все упростить и максимально увеличить шансы на достижение хороших результатов. Поэтому важно, чтобы вы не усложняли себе жизнь и не воспринимали все, что я написал в предыдущих главах, как строгие правила – их следует рассматривать, скорее, как общие рекомендации, которые необходимо адаптировать в соответствии с конкретными ситуациями, с которыми вы сталкиваетесь в жизни.

Если вы знаете, что вызывает у вас подъем настроения – используйте эту информацию, чтобы прийти в хорошее расположение духа прежде, чем вы начнете разговор. Или, если вы знаете, что лучше думаете и творчески подходите к решению проблем, когда идете на прогулку или слушаете какую-то конкретную музыку, – тогда постарайтесь делать это заранее, чтобы продумать и разработать альтернативы.

X

Абсолютное счастье в работе

Единственный самый важный ингредиент в формуле успеха – это умение ладить с людьми.

Теодор Рузвельт

Мы проводим треть нашей жизни на работе. Если нам там комфортно, то это большой источник радости и удовлетворения, это придает смысл нашей жизни. Если мы чувствуем себя плохо, наша работа может сделать жизнь несчастной и создать стресс, неудовлетворенность, которые часто сказываются и на остальных сторонах нашей жизни.

Как я уже говорил ранее, на работе у нас есть отношения с начальниками, менеджерами, коллегами, клиентами. И они могут проявляться по-разному – от кратких приветствий около кофеварки и до долгой дружбы. В рабочей ситуации часто приходится принимать решения и не нужно далеко ходить, чтобы найти того, кто с нами не согласен, с кем у нас разные цели и пути их достижения.

Если мы не сможем прийти к соглашению, то три недостатка (недальновидные решения, потеря времени и энергии, плохие отношения) будут ощущаться сами собой и негативно сказываться на нашем комфорте и общем благосостоянии. Вывод прост: у нас есть все, чтобы достичь согласия с коллегами на работе – вот тема этой главы.

Здесь вы встретите Анну, мать-одиночку с двумя детьми, которая работает в IKEA. Конечно, ваша рабочая ситуация может выглядеть совершенно иначе: возможно вы управляющий директор, владелец спортзала или только что получили первое место стажера, но это не так важно. Принципы достижения согласия на рабочем месте остаются прежними. Поэтому давайте обратимся к Анне и ее повседневной жизни и посмотрим, как эти пять шагов могут помочь ей обрести стабильность и абсолютное счастье на работе.

Экологичная кухонная кампания

Анна несколько лет работает декоратором в IKEA, но мечтает о повышении. Несколько недель назад ее спросили, не хочет ли она взять на себя ответственность за декорации в отделе кухни. Анна, конечно, сильно обрадовалась. Это был шанс, которого она так долго ждала.

Анна интересуется экологией, и ее предложение состояло в том, чтобы кампания имела экологический профиль. Руководитель подумал, что это блестящая идея. Она связалась с отделом рекламы, и они подготовили эскиз мероприятий под лозунгом: «Экология на кухне». Анна также удостоилась похвалы за идею предлагать всем посетителям продегустировать вегетарианские блюда из ресторана IKEA (которые продаются рядом с кассами), в рамках рекламной акции новых экологически чистых индукционных плит.

Однако радость длилась не так долго. Анна получила письмо от босса, в котором было сказано, что «в этом году мы проводим обычную кампанию на кухне», а экологическая кампания «подождет более подходящего момента». Анна была потрясена. Позвонив боссу, она узнала, что тот не смог договориться с координатором кампании, Бобом. Нужно было выступить с этой идей раньше, но теперь было уже поздно. Боб возражал, так как новый каталог уже отослали в типографию. Ее босс сказал, что, если Анне не удастся договориться с Бобом, за ним будет последнее слово.

Анна решила поговорить с Бобом и выяснить, в чем на самом деле проблема, она собиралась сделать это утром следующего дня, чтобы не терять еще больше времени.

Когда дело не заканчивается абсолютным счастьем

«Доброе утро, у вас есть время поговорить?» – поприветствовала его Анна.

Боб, который только что снял пальто и сел, чтобы включить компьютер, с удивлением поднял глаза.

«О, здравствуйте! Все в порядке?»

«Более или менее», – ответила Анна и села на стул напротив Боба.

«Хорошо, я весь внимание», – говорит Боб. Он чувствует себя комфортно в своем офисном кресле и дружелюбно смотрит на Анну.

«Я слышала, что вы отклонили мое предложение экологической кампании на кухне», – говорит Анна и, не дожидаясь ответа, продолжает: «Как вы знаете, у меня есть план действий и слоган с рекламным отделом, и все уже готово к запуску. Мы собирались выставить новые индукционные плиты».

«Я считаю, что это интересная кампания, но дело в том, что крайний срок принятия решений в рамках кампании был установлен на прошлой неделе. Поэтому я думаю, что было бы лучше подождать с этим проектом до следующего года», – отвечает Боб, и тянется, чтобы взять со стола свою утреннюю чашку кофе.

«Конечно, всегда можно что-то отложить, но вы знаете, что мы и так отстаем в области экологии в отделе кухни. Так почему мы должны откладывать экологические акции до следующего года?» – спросила Анна, всплеснув руками.

Боб аккуратно потягивает горячий кофе.

«Я понимаю, что вы разочарованы, но я должен был вовремя рассмотреть все кампании, утвердить их и отправить каталог в типографию в Бельгию – это было два дня назад».

«Я не думаю, что вы понимаете, сколько времени я вложила в это. Все началось с предложения руководства. Зачем они сделали мне предложение, если не хотели чтобы я этим занималась?»

«Но Анна, вы же знаете, что я отвечаю за кампании и…»

«Если бы речь шла о чем-то другом, кроме окружающей среды, вы бы по-другому к этому относились», – Анна перешла на повышенный тон.

«Вы несправедливо меня обвиняете. Я несу ответственность за то, чтобы все мероприятия были синхронизированы надлежащим образом, и вам придется смириться с этим», – произнес Боб, недовольный печеньем, которое подали с кофе сегодня утром. Посмотрев на Анну, он твердо сказал: «А теперь прошу меня извинить, меня ждут другие дела».

Анна встала и вышла из комнаты, не попрощавшись.

Наверное, вы думаете, что Анна выступила здесь не совсем блестяще, и я с вами согласен. Что она сделала не так? Она:

• с самого начала заняла неправильное положение;

• не подготовилась перед встречей с Бобом;

• ей не удалось наладить контакт;

• она «использует не те слова».

Вполне вероятно, что она будет винить в этом Боба, совершенно не осознавая, что именно ее поведение привело к тому, что теперь она осталась с неразрешенной проблемой и плохими отношениями. Правда в том, что Анна могла поступить иначе и добиться совершенно другого результата. И ей не пришлось бы прикладывать много усилий. Давайте повторим с самого начала.

Абсолютно счастливый конец

Приближаясь к автобусной остановке, где каждое утро останавливается автобус номер 12, Анна видит знакомые лица. Обычно она выходит на зрительный контакт и здоровается с кем-то, но именно сегодня утром ей трудно думать о чем-то, кроме экологической кампании, которая не состоится.

Сев в автобус, Анна сразу понимает, что ей следует воспользоваться шансом, чтобы успокоиться. Утром она не смогла ничего съесть, кроме легкого завтрака, и, вспомнив, что в сумке лежит протеиновый батончик, она, наконец, почувствовала себя немного лучше, сосредоточилась на дыхании, рассеивая внимание по всему телу. (Шаг 1: Позитивные эмоции!)

Вскоре она понимает: будь что будет, но она должна сделать что-то, чтобы постараться изменить ситуацию. Чтобы собраться с мыслями, Анна достает блокнот и начинает думать о том, что важно для обеих сторон. (Шаг 2: Начинайте думать!) Анна приходит к выводу, что самое главное для нее, пожалуй, не сама кампания. Она хочет показать всем, что может взять на себя ответственность. Что касается Боба, она уверена, что он заботится о том, чтобы все кампании проходили эффективно и гладко. В этом их желания совпадают – они оба хотят, чтобы кампании были успешными.

Список важных вещей Анны выглядит так:

Глядя на свой список важных вещей, она видит, что даже если у них с Бобом разные взгляды на происходящее, но если вдуматься, станет понятно, что не так уж и сильно они расходятся во мнениях: Анна не имеет ничего против эффективности, когда дело доходит до организации кампаний, и Боб, вероятно, не имеет ничего против того, чтобы она взяла на себя больше ответственности.

Она думает об альтернативах и решает позвонить в рекламный отдел. Там она узнаёт, что обычно все кампании включаются в каталог, но это не обязательно. Иногда IKEA проводила пробный запуск определенных кампаний, которые попали в каталог несколько позже. Теперь Анна чувствует себя намного лучше.

Некоторое время спустя, стоя перед кабинетом Боба, Анна улыбается искренней улыбкой с морщинками в уголках глаз, делает несколько глубоких вдохов и стучит в дверь, несмотря на то, что она наполовину открыта.

«Здравствуйте, можно к вам на минутку?» – начинает Анна.

Боб, который только что снял пальто и сел, чтобы включить компьютер, смотрит на нее с удивлением.

«Да, конечно, все в порядке?»

«Все в порядке, а когда я, наконец, выпью чашечку кофе, будет еще лучше», – с удовольствием отвечает Анна, поднимая вверх чашку кофе, которую держит в руках.

Анна смотрит на новый каталог макетов, который лежит перед Бобом на столе, и задает ему пару вопросов об этом (она знает, что каталоги – это гордость Боба). Боб с энтузиазмом описывает всю проделанную им работу и то, насколько он был доволен, когда все было готово. На протяжении всего рассказа, Анна кивает, показывая искреннюю заинтересованность. (Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения!)

«Я слышала, что произошла небольшая неразбериха с экологической кампанией», – произнесла Анна, когда Боб закончил свой рассказ.

Боб объясняет, что с появлением новых типографий в Бельгии процесс создания каталога стал более сложным. Он смотрит на Анну и извиняющимся тоном говорит, что знает о ее кампании, но сейчас довольно сложно вписать ее в программу.

Анна решает как можно подробнее описать свои планы на кампанию, промоакции, дегустацию еды и другие мероприятия. (Шаг 4: Выбирайте слова!) Боб внимательно слушает, Анна заканчивает повествование и открыто говорит о своих потребностях:

«Для меня это шанс, которого я так долго ждала, чтобы показать, что я могу провести кампанию в одиночку».

Они оба сидят в тишине несколько минут, прежде чем Анна спросит:

«Как вы думаете, это совершенно невозможно сейчас устроить?»

«Невозможно – это слишком сильно сказано», – говорит Боб, который выглядит так, будто пытается придумать разумный способ ответить на этот вопрос. Анна ждет следующего шага Боба.

«Давайте сделаем следующее, – продолжает Боб, который выглядит так, будто все продумал, – я проверю, что можно сделать. Возможно, что макеты еще не были отправлены в Бельгию. Свяжитесь со мной сегодня днем».

Анна уходит, и когда она звонит Бобу позже в тот же день, он отвечает, что может внести изменения и включить в каталог кампанию Анны.

Хорошо прошло, не так ли? Анне даже не нужно было прибегать к альтернативному решению. Если бы Боб проявил больше сопротивления, у Анны, конечно, была бы дополнительная возможность договориться с помощью своего запасного плана.

Так часто бывает. Подготовка и обдумывание делают наши умственные процессы более конструктивными и нацеленными на решение проблемы, а также способствуют изменению отношения ко всей ситуации. Иногда это единственное, что необходимо для того, чтобы все получилось, и тогда список важных вещей может сыграть главную роль.

В этом примере мы также видим все, что делает список важных вещей для Анны. Это значит, что она:

• смотрит на возможности, а не только на препятствия;

• отпускает эго, становясь более расслабленной и позитивной.

Это, в свою очередь, меняет и ход всего разговора: Анне легче иметь правильное отношение, начать разговор в позитивном ключе и выразить свои желания так, чтобы Боб пошел ей навстречу. Анна смогла установить отношения таким образом, что пятый шаг и наличие плана «Б» утратили свою актуальность.

Конечно, если кто-то спросит, Боб не станет говорить, что «Анна установила со мной отношения так, что я сделал все, что в моих силах, чтобы выполнить ее просьбу». Его интеллект, вероятно, составит свое собственное объяснение, почему он принял такое решение. Возможно, он скажет, что это у него была блестящая идея, благодаря которой все решилось так хорошо.

Для нас это не проблема. Цель не в том, чтобы получить официальное признание или медаль за нашу способность договариваться с другими. Мы доставим другим людям удовольствие, позволив их эго взять на себя часть ответственности. Вместо этого, мы осознаем, что, поступая правильно, мы максимально увеличиваем наши шансы на получение желаемого результата и, как в случае с Анной, награда не заставит себя ждать.

Чаевые: Вариант перечня важных вещей

Ситуации на работе иногда могут быть действительно довольно сложными. В нашу работу часто вовлечено большое количество людей, желания которых нужно учитывать. И тогда нам очень поможет список важных вещей.

Мы увидели, как Анна заранее использовала его, чтобы структурировать потребности обеих сторон, что помогло ей держаться правильного направления в течение всего разговора. Иногда может быть хорошей идеей составить список важных вещей вместе с другим человеком. То есть, вы можете вместе придать структуру беседе о том, что для вас важно. Это может звучать так: «Можно я буду записывать на доске то, что мы обсуждаем?» Затем вы просто рисуете вертикальную линию и слева от нее пишете то, что считаете важным, а справа вы (или другой человек – то, что лучше всего подходит к ситуации) пишете самые важные для собеседника вещи.

Вы берете нечто, что является предметом вашей беседы, некий вопрос, и рассматриваете его каждый со своей стороны, а затем меняетесь, чтобы иметь общее представление о том, что вы оба об этом думаете. После чего пытаетесь найти решение. Точно так же, как при составлении списка важных вещей, совершенно не важно, как вы его составите и оформите – хоть на клочке бумаги – он все равно сработает.

Попробуйте это на практике, и я думаю, вы будете удивлены, насколько просто направить разговор в конструктивное русло с помощью этого простого маневра.

Запомните

• Наша рабочая среда наполнена отношениями, которые зачастую носят профессиональный характер. Это может заставить нас считать, будто речь всегда идет только об актуальных вопросах, что неправильно; если мы хотим получить положительный отклик на наши идеи, взаимоотношения здесь также важны.

Что делать

• Как можно скорее попробуйте применить пять шагов и посмотрите, как их можно использовать, чтобы они вписывались в вашу конкретную рабочую ситуацию.

• Вполне возможно, что в вашей работе вам придется иметь дело с более сложными делами, и тогда вам на помощь придет список важных вещей. Попробуйте не только составить список заранее, но и сделать это вместе с другими. Вы будете удивлены результатом.

XI

Абсолютное счастье дома

Если у нас в голове покой, на душе мир, а на лице улыбка, вся наша семья будет заряжена спокойствием.

Тит Нат Хан[47]

В окружении домашних нам не приходится долго ждать встречи с кем-то, кто думает иначе; иногда это происходит каждый день. И именно в этих условиях нам приходится общаться с людьми, которые для нас важнее всего. Поэтому наша мотивация к поиску совместного пути продвижения вперед чрезвычайно высока.

Чтобы показать, как эти пять шагов можно использовать в домашних условиях, в этой главе мы рассмотрим одну пару: Адам и Ева. Адам преподает в старших классах средней школы, а Ева отвечает за обслуживание клиентов в компании.

Я прекрасно понимаю, что ваше домашнее окружение наверняка выглядит иначе, но это не имеет значения, потому что мой совет одинаково хорошо помогает в любой ситуации. Мое определение домашнего окружения звучит так: это среда, состоящая из ваших близких, при этом вам не обязательно жить под одной крышей. Так что даже если вам двадцать лет и вы одиноки или мать-одиночка с тремя детьми, вы сможете воспользоваться моим советом, когда будете навещать родителей на Рождество или во время беседы с дочерью-подростком.

Итак, давайте теперь обратимся к Адаму и Еве, чтобы посмотреть, как можно использовать эти шаги дома.

Балкон Адама и Евы

Одним теплым весенним утром Адам и Ева затеяли за завтраком разговор о балконе. Они оба считают, что балкону пора уделить внимание и что самое время обратиться в фирму, которая занимается их дизайном и остеклением. Так как на обсуждение этого вопроса за завтраком у них не хватило времени, они решили продолжить разговор вечером.

В машине по дороге на работу Адам думает о балконе и о том, что у них с Евой несколько разные представления, как это должно быть сделано: Ева хочет полностью закрытый балкон с навесом и боковыми щитами. Адам, однако, знает, что будет испытывать клаустрофобию, если повсюду будут висеть тряпки, как у соседа. Адам считает, что балкон нужно оставить открытым спереди, иначе их место для отдыха станет напоминать бункер. Проблема в том, что Ева не согласна, и когда Адам попытался поднять этот вопрос, в воздухе, мягко говоря, повисло напряжение.

В течение рабочего дня Адам был полностью занят другими делами, но в машине по дороге домой балкон ему вновь вспомнился. Он решает поднять этот вопрос, когда вернется домой. Рано или поздно он должен сказать, что думает. Он надеется, что все получится.

Давайте сначала посмотрим, что произойдет, если Адам не будет использовать пять шагов, которые мы детально рассмотрели. Другими словами, что происходит, когда мы пускаем все на самотек.

Когда все заканчивается не так как хотелось

Адам устал после тяжелого дня в школе, вернулся домой и, поприветствовав Еву, заметил, что она тоже выглядит напряженной. Ева начинает жаловаться на новые директивы на работе, но Адам не слышит всех подробностей, так как его внимание занято открыванием коробки с суши, которую Ева купила по дороге домой. Теперь Адам вспоминает утреннюю дискуссию и думает, что это будет нелегко, но он сможет взять быка за рога.

«Ева, знаешь, – начинает Адам, – я подумал, а что, если мы не будем перекрывать весь балкон, а оставим открытое пространство спереди?»

Ева вопросительно смотрит на него и переспрашивает:

«Открытое?»

«Да, сегодня утром мы решили, что вернемся к этому разговору, и я подумал, было бы лучше, если бы мы могли смотреть во двор».

«Ты же знаешь, как иногда бывает ветрено. Я думала, мы все решили, мы же договорились, что это нужно сделать, ты должен был позвонить по поводу нашего балкона в компанию по установке навесов», – говорит Ева. Адам продолжает:

«Ну, в этой идее нет ничего плохого, однако я думаю, что это будет выглядеть так, будто я сижу в бункере».

«Бункер?» – во взгляде и словах Евы читается злость.

«Я просто думаю, что было бы лучше с балконом, который не полностью закрыт, – говорит Адам, – и я уже говорил тебе об этом раньше».

«Всегда дело в тебе, не так ли? Я думала, что мы вдвоем собирались сидеть на балконе».

«Все, чего я хочу, это не чувствовать себя взаперти», – защищает себя Адам.

«В таком случае ты можешь сидеть на балконе с тем, с кем тебе приятнее находиться рядом!» – восклицает Ева, внезапно вставая со своего кресла.

«Прекрати это», – говорит Адам, но Ева уже вышла из кухни, а Адам сидит за столом, думая о том, что пошло не так, и почему их разговоры заканчиваются именно подобным образом.

Кажется, у Адама ничего не получилось, не так ли? Какие ошибки он совершил? Итак, Адам:

• имеет негативное отношение;

• не подготовился к беседе;

• по возвращении домой ему не удалось установить хороший контакт с Евой;

• неправильно преподнес свое предложение;

• понятия не имеет, как он должен себя вести, если что-то пойдет не так.

Все это приводит к ситуации, когда все остались недовольны, и им не удалось прийти к удовлетворительному решению. Они напрасно тратят время и энергию, и теперь у них даже небольшой разлад в отношениях – по крайней мере, на некоторое время.

Не исключено, что вы понимаете эту ситуацию, даже если бы речь шла о чем-то совершенно ином, чем балкон. Меня всегда удивляет, что люди так часто допускают подобное. Затраты могут быть очень высокими, а то, что необходимо для достижения лучшего результата, на самом деле всегда требует минимум усилий.

Теперь давайте посмотрим, как просто Адам мог бы добиться лучшего результата.

Когда абсолютное счастье достижимо

Все, что Адаму нужно было сделать, это попрактиковаться в выполнении пяти шагов. И это начинается до того, как он откроет дверь собственного дома, поэтому мы сначала навестим Адама на работе.

Адам сидит за компьютером и проверяет электронную почту. Он только что пообедал и теперь у него есть десять минут до начала следующего урока. Он вспоминает утреннюю беседу и чувствует небольшой стресс: трудно ли будет заставить Еву передумать? Они опять поссорятся из-за этого?

Он напоминает себе, что отправной точкой для положительного разрешения ситуации является момент здесь и сейчас. (Шаг 1: Позитивные эмоции!) Адам активизирует мышцы вокруг глаз и замечает, как медленно поднимаются уголки рта – сразу же теплое чувство распространяется от лица вниз к телу (искренняя улыбка с морщинками в уголках глаз). Он сразу же чувствует себя более оптимистично и спрашивает сам себя: «Что здесь действительно важно?» Адам осознает, что дизайн навеса и боковых щитов важен, но он не должен омрачать того, чего они оба хотят: создать место для отдыха на открытом воздухе, которым смогут наслаждаться вместе. (Шаг 2: Начинайте думать!)

С этой мыслью Адам чувствует себя более уверенно и начинает гуглить. Через несколько минут он находит сайт с советами по оформлению балконов. Он видит, что некоторые люди предпочитают ставить впереди оргстекло, чтобы защитить от ветра, а также видит длинные шторы от потолка (как способ сделать балкон более романтичным). Отлично, думает Адам, у меня есть пара хороших альтернатив.

Его размышления о балконе прерываются звонком, а это значит, что занятия начинаются через две минуты. Адам выключает компьютер и уходит из офиса.

Через несколько часов Адам кладет портфель в гостиной и видит, что Ева только что села за кухонный стол. Адам достает две порции суши и садится напротив Евы. Он снова улыбается искренней улыбкой.

«Как прошел твой день?» – с радостью спрашивает он.

«Я вся на нервах!» – начинает Ева, похоже она не так счастлива, как Адам. «Новое руководство магазина решило, что все сотрудники должны отвечать за кампанию раз в год и оформлять награды в отделе. Я просто не понимаю, как мы сможем делать это и в то же время выполнять другую работу».

Адам продолжает: «Звучит жестко».

Ева объясняет, как новая стратегия руководства может сильно усложнить жизнь персоналу, а Адам слушает и осторожно кивает. (Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения!)

После того, как Ева выговорилась, оба они сосредоточились на суши.

«О, да! Мы же говорили утром о балконе! Ты уже думала об этом?» – говорит, наконец, Адам.

«Нет», – отвечает Ева, теперь она полностью занята своими суши.

Адам решает закрепить весь разговор тем, что важно для них обоих:

«Я немного подумал об этом, и у нас обоих одна цель: иметь уютный балкон, где мы можем наслаждаться жизнью, не так ли?» (Шаг 4: Выбирайте слова!)

«Это правда. Мне сейчас это очень нужно», – вздыхает Ева.

«Мы сидели на балконе Джонсона (у соседей) в прошлом году, и ты, возможно, помнишь, что мне не очень понравилось их решение. Хотя я знаю, что сзади сильно дует ветер, а ты не любишь сидеть на сквозняке…»

«Мм…», – бормочет Ева, продолжая есть.

«Я сегодня нашел несколько решений, которые дают ощущение открытости, но при этом защищают от ветра. Как вариант, можно застеклить его спереди».

«Стекло? Адам, это звучит не очень уютно», – говорит Ева и смотрит на него.

«Нет, наверное, ты права. Другой альтернативой было бы повесить длинные шторы, от самого потолка – чтобы мы могли закрывать или открывать их, под настроение. Я нашел фотографию, чтобы показать, как это выглядит, – добавляет Адам, – это довольно романтично», – он рад, что у него в запасе было несколько альтернатив.

«М-м-м… да, возможно, – задумывается Ева. – Мы сможем потом посмотреть?»

«Конечно! Ева, дорогая, этот лосось на гриле был фантастическим! Да?»

Перед сном они вместе гуглят, а за завтраком Адаму поручают позвонить и заказать частичное перекрытие балкона. Задача Евы – найти подходящие шторы.

Все прошло неплохо, не так ли? Здесь мы видим, как первые четыре шага помогают Адаму избежать ошибок, допущенных им в предыдущем сценарии, и дают три основных преимущества:

• правильное решение;

• не тратить время и энергию;

• налаживание отношений.

Но что бы случилось, если бы Ева не была такой разумной, а упрямо стояла на своем? Тогда Адаму, конечно, пришлось бы потянуть за шнур своего резервного парашюта и воспользоваться пятым шагом: планом «Б»!

Давайте посмотрим, как бы это звучало, если бы Ева оказалась еще более напряженной. Тогда она могла бы ответить на предложение Адама так:

«Стекло?! Только через мой труп! Я буду чувствовать себя как рыба в аквариуме!»

«Да, наверное, ты права. Другой альтернативой было бы повесить длинные шторы от самого потолка – чтобы мы могли закрывать или открывать их, под настроение. Я нашел фотографию, чтобы показать, как это выглядит, это довольно романтично…»

«Занавески? От потолка? Ни за что, Адам! Я хочу полностью закрытый балкон, и все!..»

Здесь мы имеем полностью активный рептильный мозг, и Адаму нужен действительно хороший план «Б» (шаг 5), иначе весь этот разговор окажется напрасным. Как вы знаете, цель плана «Б» – заставить мозг Евы начать работать разумной частью, и, как вы, несомненно, помните, Адам может достичь этого только двумя способами. Первый – спросить, как эта точка зрения решает проблему:

«Ева, мы договорились, что нам нужен балкон, где нам обоим было бы комфортно. Не могла бы ты помочь мне понять, как мы можем приблизиться к этой цели, если ты говоришь, что не хочешь даже слышать об этом?»

Адам также может активировать чувствительную часть мозга Евы с помощью «притворной аргументации»:

«Ева, сегодня утром мы договорились обсудить балкон. Если бы ты была на моем месте и встретила кого-то, кто ответил бы „и все!“ и отказался бы дальше обсуждать этот вопрос, что бы ты тогда почувствовала?»

С помощью обеих этих стратегий мы максимально увеличили шансы того, что рептильный мозг Евы успокоится, и она начнет думать разумной его частью. Тогда у Адама будут все возможности, чтобы снова направить разговор в нужное русло.

Грязная комната

Что интересно в семейных ситуациях, так это то, что Абсолютное счастье и его суть – чувство удовлетворения – могут проявляться в домашней обстановке несколько иначе, чем на работе или в свободное время, особенно если в дело вовлечены дети и подростки. Позвольте мне привести пример.

У вас дома есть подросток, который не хочет убирать в своей комнате, – куча грязного белья растет. Здесь вы, конечно, можете ворваться в комнату и сказать:

«Либо ты убираешь в своей комнате, либо не будет компьютерных игр в течение недели!»

Проблема в том, что это, скорее всего, не сработает, как ожидается, и существует большой риск возникновения конфликтной ситуации вместо соглашения, которое устраивало бы всех. С помощью этих пяти шагов можно существенно улучшить ситуацию.

Шаг 1: Позитивные эмоции!

Начните с правильного отношения к проблеме, чтобы почувствовать, что есть решение, которым вы оба останетесь довольны (чашка кофе, ваша собственная формула счастья, искренняя улыбка или что угодно, чтобы поднять вам настроение).

Шаг 2: Начинайте думать!

Вы знаете, что хотите, чтобы семья помогала и делала все возможное друг для друга. Погуглите и найдите подходящий вариант, чтобы каждый убирал все комнаты в определенное время каждую неделю, или чтобы вы убирали все вместе как можно быстрее, а затем – когда закончите – занялись бы чем-то приятным и веселым.

Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения!

Вы заходите к своему подростку (с позитивными чувствами и искренней улыбкой, активирующей мышцы вокруг глаз) и заводите разговор о школе и прошедшем дне, или о том, о чем он или она, хочет поговорить именно сейчас.

Шаг 4: Выбирайте слова!

Объясните, почему для вас так важно быть семьей, которая помогает друг другу и делает все возможное, чтобы все были счастливы. Вы представляете свою идею и слушаете реакцию.

Шаг 5: План «Б»

Если ваш собеседник говорит: «Забудь об этом! Только через мой труп!..», то пришло время объяснить, почему этот вопрос важен для вас. А затем представить претенциозную аргументацию: спросите, как бы она или он вел себя на вашем месте – если бы кто-то не хотел делать свою часть работы в семье несмотря на то, что другие делают для него или нее все, что в их силах.

Здесь вы максимально увеличили шансы получить положительный отклик на свои идеи. И если так, то, наверное, не стоит непременно ожидать лучезарной улыбки. Даже если это все закончится сердитым взглядом или фразой типа: «Ой, ну ладно!», на самом деле, это все равно успех, это Абсолютное счастье. В долгосрочной перспективе ваш подросток сам поймет все преимущества аккуратного хранения своих вещей и привычки помогать по дому.

На самом деле, ситуация с детьми или подростками имеет много общего с ситуацией с заложниками. В последнем случае полиция вынуждена предоставлять слово обеим сторонам и брать на себя общую ответственность за поведение другого лица. Родители находятся в похожем положении: они несут ответственность за то, чтобы в долгосрочной перспективе у ребенка все было хорошо, при этом его проблемы и задачи остаются на совести родителей.

Запомните

• Обстановка в вашей семье, налаживание отношений с близкими – подходящий вариант для практики системы Абсолютного счастья, так как удовлетворенность, отношения, сотрудничество, надежность и постоянство часто имеют здесь большое значение.

Что делать

• Как можно скорее протестируйте эти пять шагов, и посмотрите, как их можно использовать в вашей конкретной ситуации с домашними.

• Имейте в виду, что если эмоции всплывут на поверхность у вас или у другого члена семьи, то вы можете достичь бо́льших успехов, влияя на ваше собственное отношение к проблеме (и, тем самым, на отношение других), задавая вопросы и слушая, как в начале разговора, так и тогда, когда все идет не по плану.

• Запомнить признаки того, что ход беседы вот-вот выйдет из-под контроля, очень просто: как только вы осознаете, что вы критикуете или защищаетесь, задайте вопрос и наблюдайте, что происходит. Вы будете удивлены, насколько такой простой план «Б» может быть эффективно внедрен в практику общения с домашними.

XII

Абсолютное счастье в свободное время

Лишь в наше свободное время мы становимся собой.

OVI

Есть ли в нашем человеческом мире место, которое не нужно включать в пятилетний план или вписывать в график какой-либо организации?

Немецкий философ и писатель Йозеф Пипер задал этот вопрос, и вот что ему ответили: «Да, есть такое место, и оно называется Досуг».

Несмотря на то, что сегодня граница между работой и отдыхом для многих более плавная и размытая, у большинства из нас есть достаточно времени вне работы, чтобы использовать его по своему усмотрению.

Иногда у нас не хватает энергии или мотивации заниматься чем-либо в свободное время, но большинство из нас, вероятно, иногда занимается чем-то более активным, чем просмотр всех серий нового сезона за один день (кстати, стоит отметить, что и в этом тоже есть свои особые прелести).

Когда мы поднимаемся с любимого кресла, заботливо установленного перед телевизором, и выходим за дверь, мы встречаем людей с другими взглядами на жизнь. Они есть в клубах, в обществах или на каких-то других собраниях.

Конечно, в свободное время отношения и связи с другими могут быть несколько иными, более непринужденными, чем на работе, но это не значит, что они не важны. Эти отношения показывают, что не все сосредоточено вокруг нашей работы, и дают ощущение безопасности и стабильности. Поэтому у нас есть все основания полагать, что и в свободное время мы можем достичь соглашения с теми, кто мыслит иначе.

В этой главе мы будем следить за парнем, который очень серьезно интересуется футболом. Его зовут Оливер, ему двадцать пять лет и он работает в отделе информационных технологий. В свободное время он играет в любительской футбольной команде, а также тренирует юниоров в своем родном клубе Mallowsea Athletics Association (Mallowsea AA).

Даже если футбол не представляет для вас большого интереса, и вы проводите свободное время, копаясь на собственном участке, или не пропускаете ни одной выставки кошек, вы несомненно уже догадались, что мои советы пойдут вам на пользу. И вы, конечно, совершенно правы. Здесь, как и прежде, я использую простой пример, но принципы универсальны.

Давайте рассмотрим подробности жизни Оливера. И начнем с того момента, когда однажды вечером мы видим его в машине по дороге домой после тренировки – с группой юниоров, от тринадцати до шестнадцати лет, – и сейчас он не в самом лучшем настроении.

Футбол для всех или только для избранных?

Оливер нетерпеливо барабанит пальцами по рулю в ожидании, когда светофор загорится зеленым светом. Сейчас он собирается сделать запрещенный разворот и вернуться туда, откуда приехал. Оливеру только что позвонил коллега-тренер с новостью о том, что новый председатель хочет сократить количество юниорских команд с трех до одной. Оливер как раз только что занимался с одной из двух команд, которые вскоре прекратят свое существование.

Но его беспокоят не часы тренировок. В настоящее время в спортивной ассоциации проводятся командные соревнования, в которых принимают участие лучшие юниоры. У них также есть две юношеские команды (которые борются за кубки и участвуют в соревнованиях), в которых играют те, кто не попал в команду. Поскольку у клуба недостаточно активных членов, чтобы заполнить обе юношеские команды, игрокам из команд, участвующих в соревнованиях, иногда – когда предстоит сыграть матч – приходится пополнять ряды в более слабых командах. Таким образом, игрокам в команде приходится играть чаще, чем они хотят (и с игроками, которые отстают по спортивным показателям).

Оливер уверен, что такой подход со смешиванием игроков укрепляет дух сообщества, и он убежден в его важности. Потому что для игроков юношеских команд все происходящее выглядит гораздо серьезнее, когда они тоже участвуют в матчах, к которым нужно тщательно готовиться. Он убежден, что, если это чувство «серьезности» вдруг исчезнет, многие ребята из его команды попросту забросят футбол.

Но теперь Генри – новый председатель – очевидно, решил объединить две юношеские команды в одну большую (которая будет тренироваться вместе, уже без проведения матчей). Преимущество он видел (и даже объяснял членам комиссии) в том, что тогда участникам соревнований не придется играть настолько часто, у них будет достаточно времени, чтобы отдохнуть и восстановиться. Генри также хочет проводить ежегодный отбор из большой тренировочной группы в команду, участвующую в соревнованиях. Но концентрация внимания на таких высоких целях для самых юных игроков полностью противоположна тому, что Оливер считает целью и задачей юношеских видов спорта.

Наконец, загорается зеленый, и Оливер с удовольствием нажимает на педаль газа. Он собирается поговорить с новым председателем.

Когда все заканчивается не так, как хотелось бы

«Привет! – говорит Генри и бросает сетку с мячами через плечо. – Как дела? Мячики нужно класть в кладовку, даже председателю спортивной ассоциации необходимо выполнять эти приземленные задачи».

«Более-менее», – отвечает Оливер. Он рад, что Генри еще не закончил работу, и продолжил, не останавливаясь: «У меня есть вопрос. Правильно ли мы делаем, что к осени собираемся расформировать юношеские команды?»

«Да, все дело в том, что…» – начал Генри.

«Я действительно этого не понимаю! О чем только думал комитет?» – говорит Оливер, хорошо зная, что это идея именно Генри.

Теперь Генри бросает сетку с мячами на пол.

«Вчера у нас была встреча, и вопрос всплыл сам собой».

«Ты имеешь в виду, что здесь замешаны некоторые родители?» – уточнил Оливер и решительно посмотрел на Генри. – «Те, кто был недоволен, что их талантливым детям приходится играть с теми, кто не так хорош? Это главная причина, не так ли?»

«Я просто думаю, что это совершенно ни к чему, играть три матча в неделю. Это может привести к повышению травмоопасности. Кроме того, я считаю, в долгосрочной перспективе это принесет нам выгоду».

«Вопрос в том, пойдет ли это на пользу ребятам, – возражает Оливер. – Ты сам был тренером и должен понимать, что вовсе не обязательно угождать всем родителям. Это не главное, нет! А главное – иметь широкий охват в деятельности клуба».

«Сейчас речь идет не о родителях, а о нашей долгосрочной стратегии», – говорит Генри и поднимает мячи с пола.

«В каком смысле?» – говорит Оливер, стоя со скрещенными руками.

«Мне нужно забрать это и отнести на место», – говорит Генри, поворачивается и уходит, показывая тем самым, что разговор окончен.

«Я уже не уверен, подходит ли мне этот клуб», – громко говорит Оливер ему вслед.

«Тогда у нас уже есть кое-что общее», – бросает ему Генри, не поворачиваясь, и закрывает за собой дверь.

Теперь вернемся к самому началу. Стоит отметить, что Оливеру так и не удалось приблизиться к желательному для команды решению, совсем наоборот. Что Оливер сделал не так? Он:

• начал разговор в плохом настроении;

• не подготовился;

• умудрился довольно быстро настроить против себя Генри;

• не может начать конструктивный диалог с Генри по актуальному вопросу.

Мы дадим Оливеру еще один шанс и рассмотрим, как на самом деле ему стоило себя вести, чтобы добиться хорошего результата для всех членов клуба. Давайте посмотрим, как все пройдет, если он воспользуется пятью шагами.

Когда абсолютное счастье достижимо

Сидя в машине, Оливер замечает, что после напряженного рабочего дня и тренировки по футболу он очень устал. Когда он вспоминает о том, что только что услышал, он понимает, что ему ничего иного не остается, кроме как поговорить с Генри. И желательно даже уже сегодня вечером. Но Оливер понимает также и то, что все закончится плохо. Лучше поехать домой, хорошенько выспаться, а затем уже решить, как быть дальше. Завтра суббота, и Генри почти наверняка будет в клубе. Загорается зеленый свет, и Оливер едет домой.

Оливер просыпается отдохнувшим, после завтрака с подругой Лизой его настроение становится еще лучше. (Шаг 1: Позитивные эмоции!) Теперь он немного успокоился после свалившейся на него вчера новости. Оливер формулирует свое предложение о том, чего он действительно хочет: я хочу качественной и продуктивной работы клуба для максимального количества подростков. (Шаг 2: Начинайте думать!) Маловероятно, что новый председатель преследует иные цели, считает Оливер и понимает, что договориться с ним будет не так уж и сложно. Когда он пытается представить себе точку зрения нового председателя, ему становится любопытно узнать, что на самом деле им движет. Он решает это выяснить при встрече. Он натягивает спортивную форму и направляется к выходу.

В машине Оливер размышляет об альтернативах. Он находит два решения, если проблема заключается в интенсивности игры среди членов команды. Должна быть возможность иметь одну юношескую команду вместо двух – это означало бы, что члену команды нужно было бы гораздо реже заменять игроков на соревнованиях, и тогда можно было бы обойтись теми, кто сам изъявляет желание играть. Или они могут менять игроков местами в двух юношеских командах. Конечно, уровень в целом стал бы ниже, но все желающие смогли бы участвовать в матче.

Приехав в клуб, Оливер выходит из машины и видит Генри возле клуба, он собирает конусы после вчерашних спортивных мероприятий. Оливер делает шаг вперед по направлению к увлеченному председателю, тихо повторяя свою Счастливую формулу (Спасибо, вечеринка, Лиза, лучший!)

«Привет! – говорит Генри, увидев Оливера и подбирая одновременно с земли последний конус. – Как дела?»

«Хорошо, спасибо, – отвечает Оливер. – У тебя есть минутка или две?»

«Конечно, я только отнесу их в кладовку».

Оливер подхватывает сетку с мячами, которые кто-то забыл убрать.

«Я возьму их!..»

«Я слышал, что у тебя в планах кое-какие изменения в командах», – говорит Оливер, когда они уже сидят в конференц-зале клуба.

Генри начинает рассказывать о родителях, которые звонили и возмущались, что их детям пришлось пропускать школу из-за травм, полученных в результате перегрузок на тренировках. Генри объясняет, как он почувствовал, что должен что-то предпринять, чтобы избежать дальнейших жалоб. Оливер слушает, задает пару вопросов и кивает (Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения!)

Спустя некоторое время Оливер приходит к выводам, что уже достаточно потрудился над налаживанием контакта, и теперь он хочет представить свои аргументы как можно более лучшим образом. (Шаг 4: Выбирайте слова!) Поэтому он дает детальное описание своего взгляда на юношескую легкую атлетику в целом, и говорит, насколько важно, по его мнению, чтобы каждый мог бы при необходимости заменить другого. У Генри серьезное выражение лица, когда он смотрит на Оливера, и он все время кивает в подтверждение его слов. Тогда Оливер решительно (и жестко) заявляет:

«Отмена юношеских команд идет, на мой взгляд, вразрез идее иметь широкий диапазон и мобильность в легкой атлетике! Как на это отреагировали в комитете?»

Генри настаивает на том, что он тоже за широкий диапазон, но понимает, что должен что-то делать с жалобами, поступающими от родителей.

Оливер упоминает о своих альтернативных предложениях. Генри слушает с интересом, а затем спрашивает Оливера, готов ли он организовать отбор для одиночной юношеской команды и позаботиться об администрировании (оказывается, что Генри вообще не любит бумажную работу). Оливер говорит, что он может позаботиться о бумажной работе и контактах с родителями. Генри выглядит очень довольным.

«Завтра я снова встречусь с комитетом. Я расскажу им о нашем разговоре, а вечером в понедельник мы сможем продолжить это обсуждение, хорошо?» – говорит Генри и протягивает руку.

«Звучит неплохо», – соглашается Оливер.

Они пожимают друг другу руки и расходятся.

Все прошло намного лучше, когда Оливер использовал шаги.

Вы можете сказать: «Остановитесь и докажите это!» «Конечно, они ведь еще не пришли к соглашению, не так ли?»

Нет, никакого решения принято не было, но сейчас шансы намного больше, чем после того, как Оливер попытался сделать это по первому сценарию. Вот как это бывает: мы всегда должны стремиться к принятию решения, но иногда это невозможно, и это не обязательно является какой-то проблемой.

Если вы не придете к решению на месте, преимущество заключается в том, что у вас будет больше времени для отстаивания своих позиций. В случае с Оливером, после первой встречи он знает гораздо больше: аргументы Генри и что лежит в основе решения комитета. Оливер также установил добрые отношения с Генри, которые будут полезны ему на следующей встрече. Когда Оливер будет использовать шаги и готовиться к продолжению обсуждения, возможно, он поймет, что можно связаться с национальной легкоатлетической ассоциацией и обсудить это напрямую с ними. Вполне вероятно, что у них будут некоторые советы, примеры того, как другие местные ассоциации решают подобную проблему, а также они смогут и проинформировать его о национальных правилах. Это означает, что Оливер сможет прийти на следующую встречу с еще бо́льшим запасом знаний и альтернатив.

Используя эти шаги, Оливер получил значительное преимущество в дискуссии и увеличил шансы принятия правильного решения мирным путем. Он также создал условия для хороших отношений с Генри в будущем. Даже если проблема не решилась сама по себе сию минуту.

Что случилось с пятым шагом?

В этом примере мы также видим, что Оливеру нужно было использовать только первые четыре шага, и их было достаточно, чтобы достучаться до Генри. Конечно, если бы Генри отказался обсуждать этот вопрос и ответил:

«Я принял решение и тут больше не о чем говорить!»

Тогда, естественно, Оливер мог бы использовать свой план «Б» и спросить, как эта точка зрения решит проблему:

«Можешь ли ты помочь мне понять, как клубу организовать работу без обсуждения проблем с руководством?»

Или использовать метод «притворного аргумента»:

«Если бы ты был тренером и увидел, как принимается решение, не соответствующее целям и правилам клуба, как бы ты поступил?»

Но в данном случае, такая ситуация не возникла. Это часто случается, когда вы хорошо справляетесь с первыми четырьмя шагами. Тогда вы увидите, что вам не нужно использовать запасной парашют и план «Б» так уж часто. Это объясняется тем, что первых четырех шагов часто бывает достаточно для установления хороших отношений и сохранения дистанции в обсуждении точки зрения.

Мы можем рассматривать пятый шаг как дополнительную возможность для установления отношений и выступить на хорошем уровне, если нам вдруг не удалось достичь своей цели, используя первые четыре шага.

Пример адаптации

На этом примере я также хочу показать, что пять шагов сосредоточены на тех действиях, которые необходимо предпринять, чтобы максимально увеличить шансы на достижение соглашения, и собираюсь дать конкретные советы, что можно для этого сделать. Но, как я писал ранее, важно, чтобы при выполнении этих шагов вы руководствовались здравым смыслом. Если вы можете придумать другие способы, которые еще лучше подходят к вашей ситуации и имеют тот же эффект, что и шаги, то вы, конечно, можете использовать их. В случае с Оливером, например, хороший сон был самым важным фактором, позволяющим ему оказаться в хорошем настроении и получить позитивное отношение. И, помогая Генри с уборкой инвентаря, ему стало легче наладить отношения, как только они начали говорить.

Запомните

• Наше свободное время включает в себя важные личные отношения. У нас есть все, чтобы достичь взаимопонимания с близкими, зная, как договориться в сложных ситуациях, избегая ненужных ссор и укрепляя при этом отношения.

• Пять шагов определяют, что важно в конкретной ситуации. Вы можете импровизировать и адаптировать совет так, чтобы он сработал в вашем случае.

Что делать

• Протестируйте пять шагов, как только сможете, и постарайтесь адаптировать их так, чтобы они соответствовали условиям и потребностям вашего свободного времени.

XIII

Проблемные личности

Люди могут вдохновлять или истощать, поэтому выбирайте собеседника мудро.

Ханс Ф. Хансен

Дж. К. Роулинг в своих произведениях о Гарри Поттере описывает крайне неприятных существ, называемых дементорами. Это злые создания трехметрового роста, одетые в длинную черную рваную одежду. Но проблема не в их росте и не в одежде. Самое страшное в них то, что они буквально высасывают души людей и все их счастливые воспоминания. Все, что после этого остается от человека, пустая безжизненная оболочка. Когда в комнату входит дементор, все вокруг становится черным, и люди, находящиеся в комнате, начинают замерзать, вспоминая только самые ужасные вещи из своей жизни.

В интервью Дж. К. Роулинг рассказала о том, что, создавая этих существ, она думала о полных негатива людях, которые, войдя в комнату, будто бы высасывают всю жизнь, что там есть, заметно ухудшая самочувствие присутствующих. Мы все встречали таких хотя бы раз в жизни, они живут среди нас. Я называю их проблемными личностями. К сожалению, их не всегда так же легко распознать, как в мире Дж. К. Роулинг. Попытки достичь с ними соглашения не всегда заканчиваются удачно. Более того, если вы будете стараться слишком часто, вы рискуете своим здоровьем и самочувствием.

В мире Гарри Поттера, конечно, есть простое решение этой проблемы. Гарри нужно лишь взмахнуть палочкой, сказать заклинание, и дементор исчезает в потоке света. В реальной жизни, к сожалению, все не так просто.

Нам необходимо научиться распознавать таких людей, а при встрече всегда задавать себе вопрос: сто́ят ли нашего здоровья и душевного спокойствия попытки прийти с ними к соглашению? Если ответ «да», то я предполагаю, что речь идет о важных для нас отношениях, и хотя это может стоить нам серьезных усилий, оно того стоит (за исключением случая, если вы имеете дело с психопатом, но подробнее об этом чуть позже). Есть метод, который может помочь нам.

Метод, который часто работает: я – сообщение

Для переговорщика о заложниках встречаться с проблемными личностями – обыденное явление. Когда ФБР разработало свой метод в 1970-х годах, это включало способы максимизации шансов на конструктивный диалог с такими личностями. Их метод основан на том, что в психологии называется «я-сообщение»[48]. Этот метод мы можем использовать сами, прежде чем встать и уйти.

«Я-сообщение» – это когда вы рассказываете заинтересованному лицу о том, как его поведение влияет на вас, и даете ему возможность выбрать другую тактику поведения, которая устроит вас и будет приемлема для него. Эти утверждения касаются вас, а не собеседника.

Этот метод очень эффективен, потому что раскрывает наши чувства и эмоции, при этом избегая обвинений и недовольства в адрес оппонента. Как вы помните из главы «Выбирайте слова», выявление потребностей может быть чрезвычайно эффективным методом, то же самое относится и к выявлению чувств. Тогда у нас будет максимум возможностей вызвать сочувствие у другого человека. Вот простой пример того, о чем идет речь в данном методе:

Вы договорились со своим партнером, что он или она заберет сына Джейкоба из детского сада в четыре часа дня. В 20:00 сотрудники детского сада позвонили и спросили, почему вы до сих пор не забрали ребенка. Сейчас у них начинается планерка, о которой они уже проинформировали вас ранее. Последнее, чего вы хотите, – это ссоры с сотрудниками детского сада. Недолго думая, вы оставляете работу, прыгаете в машину и мчитесь в детский сад. Там вас встречают сердитые взгляды сотрудников, и вы чувствуете себя безответственным родителем. Вскоре после вашего с сыном возвращения домой появляется и ваш супруг(а), которому(которой) вы говорите примерно следующее:

«Где ты был(а)? Ты никогда не делаешь того, что обещал(а)! Как ты мог(ла) забыть забрать Джейкоба из садика? Ты же сказал(а), что работаешь до четырех часов? Ты не дал(а) мне закончить фотографии на завтра. Ты знаешь, как важна для меня встреча с новым управляющим директором, но все равно ведешь себя безответственно. Это просто невероятно!»

Сколько «ТЫ-сообщений» (то есть, обвинений) можно здесь найти? Я насчитал девять. Неплохо – всего-то за несколько предложений.

Психологи обнаружили, что если мы используем обвинительные предложения в речи во время конфликтных ситуаций, то это все равно что лить бензин в огонь: внезапно пламя вспыхивает и есть большая вероятность, что человек, с которым вы говорите, почувствует себя обвиняемым и займет в ответ оборонительную позицию.

Чтобы избежать резкой эскалации конфликта, рекомендуется делать то же, что и все переговорщики по захвату заложников в напряженных ситуациях: они используют «я-сообщения». В этом случае ваша фраза звучала бы следующим образом:

«Что произошло сегодня? Я была просто шокирована, когда мне позвонили из детского сада и сказали, что ребенка до сих пор не забрали. Они угрожали мне выставить нам счет за сверхурочные, поэтому я вынуждена была кинуться к машине и мчаться туда. Из-за всего этого у меня не осталось времени, чтобы подготовиться к завтрашней презентации. Это значит, что сегодня весь вечер мне придется посвятить работе с материалами, у меня стресс, и я чувствую разочарование».

Здесь у нас гораздо меньше ваших утверждений и больше «я-сообщений». Если мы правильно выстроим нашу речь, то довольно велика вероятность того, что человек, с которым мы беседуем, изменит свое поведение, чтобы больше нас не расстраивать. Объяснение в том, что с помощью «я-сообщений» мы активируем зеркальные нейроны другого человека. Потому что они находятся там, под бурлящей поверхностью. Мы объясняем свою проблему, не обвиняя другого человека, а это значит, что мы можем избежать ненужной конфронтации.

Если говорить простыми словами, то вам необходимо описать, что́ вы чувствуете и почему.

Дело в том, что если мы окажемся в ситуации, когда все же хотим попытаться договориться с проблемной личностью или с человеком с неприемлемым поведением, то «я-сообщения» – это путь вперед.

Теперь давайте рассмотрим более подробно, к каким личностям это может иметь отношение.

Человек нуждающийся

Когда я был ребенком, отец повел меня на магическое представление, где маг доставал из шляпы разноцветные шелковые шарфы. Я помню, как был поражен. Когда фокусник время от времени делал драматические паузы, я начинал думать, что все уже закончилось, но в конце концов почти вся сцена заполнилась шелковыми шарфами.

Первый тип личности, который я хочу описать, может вызвать у нас такое же чувство. Но из кастрюли он достает отнюдь не цветные платочки, а поток потребностей и неразрешимых проблем. Когда одна проблема решена, сразу появляется новая. Этот тип личности часто называют «нуждающимся».

Разве мы все не нуждаемся в людях? Нам нужна благодарность, признание, любовь, внимание со стороны других, и это совершенно естественно. Но есть нуждающиеся люди, и Я-сосу-энергию-из-всех-кого-я-встречаю-нуждающиеся-люди. Речь пойдет именно о последней группе.

Этот тип людей может истощить вас эмоционально или финансово. В худшем случае – и то и другое вместе. Наиболее распространенный признак того, что вы имеете дело с крайне нуждающейся личностью: несмотря на все, что вы делаете и предлагаете, этого всегда оказывается мало. Они не ищут в вас поддержку, они требуют и требуют, пока вы окончательно не вымотаетесь и не упадете на землю, выжатый как лимон. Они часто посылают сигнал: я не могу жить без тебя, ты должен решить все мои проблемы, иначе, если ты меня бросишь, я не выживу. Независимо от того, что вы делаете, сообщение всегда одно и то же: этого недостаточно.

Если вы попытаетесь прийти к соглашению с крайне нуждающейся личностью, вы заметите, что ответы и реакции, которые вы получите, немного отличаются от того, что вы ожидали: все реакции имеют элемент «дефицита, недовольства, желания получить больше».

Чрезвычайно нуждающийся человек может вести себя так, будто он или она:

• это черная дыра потребностей, которую никогда не заполнить;

• пытается заставить вас чувствовать себя виноватым;

• много жалуется;

• играет роль жертвы;

• проливает слезы или притворяется, что очень расстроен, когда что-то идет не так, как он или она того хочет;

• заставляет вас избегать общения с ним.

Если вы попытаетесь договориться с таким человеком, то в конце концов начнете чувствовать себя некомпетентным и подавленным, так как постоянно будет присутствовать ощущение, что вы делали все возможное, чтобы решить его или ее проблемы, не получая ничего взамен. Вполне вероятно, что вы почувствуете, что этот человек не хочет прийти к Абсолютному счастью для всех, даже если такое решение возможно.

Возникает вопрос: следует ли нам уйти или попробовать еще раз? Это, конечно, ваше собственное решение; оно зависит от того, какие отношения у вас с человеком и как много это для вас значит.

Тем не менее, если вы все же решите сделать все возможное для исправления ситуации, то, возможно, вам потребуется эффективное «я-сообщение».

Это может звучать примерно так:

«Я чувствую себя не в своей тарелке. Как только мы начинаем говорить о различных решениях, это заканчивается появлением новых проблем, о которых я раньше не знал. У меня такое ощущение, что мы ходим кругами и никуда не двигаемся. Я чувствую себя расстроенным и пессимистичным, мне интересно, есть ли смысл продолжать в том же духе».

Помните, что «я-сообщения» – это не панацея, и не всегда получается найти решение с первой попытки. Но вы должны быть готовы продолжать описывать то, как на вас влияют происходящие события. Потому что, если вы многократно можете описывать, что чувствуете и почему именно, сохраняя при этом спокойствие, другому человеку трудно утверждать, что проблема заключается в вас.

Берущий

Если вы встречаетесь с человеком, который сосредоточен исключительно на своих собственных потребностях настолько, что это выходит за рамки нормы, то, скорее всего, вы имеете дело с «берущим». Иногда мы не можем их раскусить до тех пор, пока не случается следующее: вы думаете, что достигли, наконец, Абсолютного счастья для всех, но стали вдруг замечать, что другой человек, похоже, совсем не заинтересован в выполнении своей части соглашения, а сосредоточен только на том, чтобы контролировать ваши обязательства и их выполнение. Такая личность полностью ориентирована на то, что другие могут сделать для них, при этом сами они никогда не имеют ни времени, ни энергии, чтобы сделать что-либо для других.

Мой опыт показывает, что чаще всего в нашей работе встречается именно этот тип личности, и что часто речь идет о людях, которых мы не так хорошо знаем. Они редко с кем-то близко дружат, и это имеет совершенно очевидные причины. Они просто и быстро умеют вызывать стресс в жизни окружающих, постоянно раздражая и расстраивая, и с ними всегда гораздо больше хлопот, чем мы в состоянии предположить с самого начала. Вот то, на что следует обратить внимание, чтобы идентифицировать этих личностей:

• они ведут себя так, как будто у них вообще нет никаких рамок того, о чем можно просить;

• если вы дадите им что-то, то почти сразу всплывет нечто еще, что им нужно;

• у них нет желания извиняться, когда они зашли слишком далеко;

• они часто много говорят о себе и редко слушают других;

• они заставляют вас чувствовать себя лишь средством достижения цели, а не человеком;

• если даже есть нечто, что они ценят, в этом чувствуется фальшь;

• даже если они слушают, все равно кажется, что им наплевать;

• похоже, они используют любую возможность, чтобы разочаровать вас;

• иногда может показаться, будто они поняли, что перешли все границы, но скоро станет очевидно, что это не так.

Естественно, самое простое – держать эти типы личности на расстоянии, и зачастую это лучшее решение. Это очень легко сделать, потому что обычно окружающие имеют с ними довольно поверхностные отношения. Тем не менее, если все же попытаться достичь соглашения или, что чаще бывает, решить проблему, и чтобы условия соглашения были выполнены другой стороной, здесь нам на помощь может прийти «я-сообщение». Это может звучать примерно так:

«Я чувствую себя расстроенным из-за того, что ты просишь меня сделать это для тебя. У меня такое чувство, что мои обязательства гораздо важнее того, что ты должен сделать для меня. Я считаю, что соглашение означает, что обе стороны должны делать все возможное для выполнения своих договоренностей. И когда я не получаю этого, то чувствую разочарование».

С этими «я-сообщениями» вы можете быть уверены, что ваша точка зрения дошла до другого человека. Иногда этого достаточно для того, чтобы соответствующее лицо потеснило немного свои интересы. Но я все же советую задаться вопросом: не лучше ли в будущем держать этого человека на расстоянии вытянутой руки.

Нарцисс

Такие типы личности, как крайне нуждающийся или берущий, редко становятся особенно успешными или удачливыми в общепринятом понимании этого слова, поскольку большинство людей, с которыми они встречаются, склонны держаться подальше от таких людей, и поэтому они терпят поражение во многих ситуациях. Однако, если вы встретите кого-то, кто внешне производит впечатление человека чрезвычайно успешного, но кому почти невозможно симпатизировать, потому что как только он открывает рот, то сразу становится понятно, что перед вами настоящий нарцисс.

Проще говоря, нарциссы ведут себя так, будто они чрезвычайно избалованные. Их цель не в том, чтобы причинить вам боль (в отличие от психопата, к которому мы скоро обратимся), но им совершенно на вас наплевать, как и на всех остальных. Они заняты собственной фантастической личностью. Исследования показали, что этот тип испытывает значительные трудности с сочувствием и пониманием ситуации с точки зрения другого человека[49].

Клинические психологи иногда используют один и тот же вопрос, чтобы определить, является ли человек нарциссом:

«Насколько вы нарциссичны по шкале от одного до десяти?» (Под вопросом есть объяснение, что нарциссизм – это то же самое, что эгоизм и эгоцентризм).

Причина, по которой этот простой вопрос работает, заключается в том, что нарцисс не только знает о своей склонности восхищаться собой, но и не стыдится признать это. Они просто считают себя лучше других, существующих только лишь для того, чтобы быть им полезными.

Для такого человека ценность достижения соглашения, сотрудничества, хороших отношений или долгосрочных обязательств весьма незначительна. Пытаться создать Абсолютное счастье с таким человеком, естественно, чрезвычайно сложно. Кроме того:

• они часто жалуются на других;

• людям, которые не соответствуют их стандартам, дают неприятные прозвища;

• они зациклены на иерархии и статусе, своем и окружающих;

• они могут быть крайне самокритичны;

• если они не справляются, часто их гнев и обвинения обращаются против них самих, а не против других, как это бывает обычно.

Почему же тогда некоторые люди не оставляют попыток сотрудничества с ними? Наверное, потому, что этот тип личности может быть интересным, захватывающим, успешным, что, безусловно, подкупает окружающих.

Если вы все-таки отважились менять отношение этого человека к себе так, чтобы оно стало более приемлемым и уважительным, то и здесь лучший вариант – «я-сообщение». Просто помните, что ваше обращение должно быть мягче, чем с другими людьми. Критика не является сильной стороной нарциссов, поскольку она противоречит их собственному представлению о себе, как об идеальном существе.

Вам придется выражаться примерно так:

«Я не уверен в том, что наше сотрудничество принесет хорошие плоды. Я вижу, что для вас важно только ваше мнение и ваши потребности, а это значит, что я чувствую себя расстроенным и обделенным».

Здесь вы также должны быть готовы сохранять спокойствие или уйти, если вспыхнет недовольство и, возможно, попробовать еще раз позже. Но коль уж давать общие рекомендации по общению с этими людьми, то они таковы: если ваши попытки достучаться до него не сработают, и человек продолжит оказывать на вас негативное влияние – уходите.

Психопат

Американский исследователь Роберт Хейр вместе с аспирантами представил в научный журнал статью, содержащую фотографии мозговых волн, снятых во время простых языковых тестов[50].

Редактор издания сразу же увидел, что что-то не так, и вернул статью автору со словами, что «эти мозговые волны не могут исходить от реальных людей».

В некотором смысле редактор был прав. Мозговые волны исходили от психопатов: безжалостных, недобросовестных людей, у которых нет одной из самых важных частей мозга, делающей нас людьми, – зеркальных нейронов. То есть, у них нет врожденных способностей проявлять сочувствие, сопереживание по отношению к другим людям. Это самая опасная и проблематичная личность, с которой мы можем встретиться.

Нуждающиеся, берущие и нарциссы имеют, несмотря на всю свою проблемность, способность понимать чувства кого-то другого. Если эти личности найдут бумажник на улице, они, вероятно, будут сочувствовать человеку, потерявшему его. И, по крайней мере, попытаются сделать что-то, чтобы удостовериться, что владелец получит его обратно. С психопатом все не так. Он или она опустошит бумажник и выбросит его в ближайший мусорный контейнер без малейшего колебания или ощущения, что поступает неправильно.

Нейроны нуждающегося, берущего и нарцисса можно запустить с помощью эффективного и терпеливого использования «я-сообщений» – примерно так же, как можно разжечь потухший огонь, раздув пока еще тлеющие угли. Есть вероятность, что это сработает, если только мы будем достаточно терпеливы.

Попытка пробудить сочувствие психопата похожа на попытку поджечь кусок камня. Это совершенно невозможно, так как физические условия просто отсутствуют.

Психопаты часто успешны, как и нарциссы, и их можно найти на руководящих должностях в качестве управляющих директоров или топ-менеджеров в финансовом секторе. Им нравится быть на позициях, где они имеют много власти над другими, так они могут дать волю своей недобросовестности и цинизму.

Существует большой риск, что в течение жизни вы встретите полноценного психопата, и тогда мой совет прост: делайте все возможное, чтобы как можно быстрее уйти. Опасность заключается в том, что эти люди могут навредить вашей жизни как финансово, так и эмоционально, если у них появится такая возможность. Некоторые люди совершают ошибку, пытаясь договориться с психопатом, но связавшись с ним, они понимают, что это не сработало. И этот опыт может дорого обойтись во всех сферах жизни.

Так как же мы узнаем этих личностей?

Исследователи изучают психопатов на протяжении многих лет и сходятся во мнении относительно трех важных характеристик:

• они не могут сопереживать;

Я про это уже говорил ранее, неспособность к эмпатии возникает из-за отсутствия зеркальных нейронов.

• они обманывают и морочат голову;

Психопаты не могут противостоять искушению обмануть людей. Их желание обмануть других похоже на желание алкоголика пить: они просто не могут устоять перед этим. И у них есть три любимые цели: деньги, власть и победа. Их совсем не волнуют моральные или социальные правила. Думаю, Гордон Гекко из фильма «Уолл-стрит» или Фрэнк и Клэр Андервуд из сериала «Карточный домик» вполне подходят под это определение. В зависимости от контекста они используют классические манипуляции, чувство вины, прямые издевательства или комплименты для достижения своих целей и осуществления своего врожденного желания обмануть других людей.

• они нарциссы[51].

Психопат также обладает всеми характеристиками нарцисса, которые я описал ранее, – он полностью одержим собой. Но главное его отличие от избалованного нарцисса в том, что психопат не только эгоистичен, но и чрезвычайно опасен. В их действиях полностью отсутствует человечность и какие бы то ни было правила приличия, что вдобавок к низкому самоконтролю, характерному для психопата, составляет неприятный коктейль.

Мое послание простое: если вы встретите кого-то, кто подходит под это описание, то забудьте обо всех ваших планах по сотрудничеству с этим человеком. Думайте о них, как о ядовитом и опасном животном, здесь ваш выбор должен быть прост: бегите от него как можно быстрее!

Запомните

• В повседневной жизни мы все встречаемся с более или менее проблемными личностями. Нуждающиеся, берущие и нарциссы – это типы персонажей, с которыми мы можем попытаться договориться, пробудив их спящие зеркальные нейроны. Это необходимый компонент для достижения Абсолютного счастья.

• Если вы встретите личность, которая соответствует представленному описанию психопата, то мой совет: убираться от него как можно быстрее. Ситуация может быть как эмоционально, так и физически опасной.

Что делать

• Когда вы встретите проблемную личность, которая не является полноценным психопатом, попробуйте вернуть к жизни их эмпатию, общаясь с ними «я-сообщениями» и ни в коем случае не обвиняя. Если после неоднократных попыток вы все еще не достучались до них, вам следует подумать о том, чтобы оставить попытки и просто уйти.

XIV

Вопросы об абсолютном счастье

Преимуществом путешествий и чтения лекций является то, что часто возникает обратная связь с аудиторией. Иногда кто-то просто поднимает руку и что-то говорит, но чаще всего люди подходят ко мне и рассказывают что-то о своей жизни, своем опыте или задают вопросы о том, что рассказывал я. Часто это приводит к интересным дискуссиям, которые мне, безусловно, не хотелось бы терять. И часто после таких бесед я ухожу с новыми примерами и новыми подходами к тому, что я преподаю.

Здесь я хочу поделиться некоторыми из вопросов, которые мне задали за эти годы и которые, как мне кажется, могут помочь в понимании моего послания, а также в попытках создать больше счастливых ситуаций в вашей жизни.

Вопрос 1: Как мне лучше всего проверить идеи, содержащиеся в книге?

Можно всю жизнь заниматься плаванием, так и не добившись результатов, если не задумываться о том, почему так происходит, и не испытывать желания иногда экспериментировать с новыми техниками.

То же самое относится и к достижению соглашения. Обычно я рекомендую использовать технику «до и после»:

Подумайте, что вы собираетесь делать, прежде чем начать, а затем подумайте о результатах. Возможно, вы поймете – то, что вы пытались сделать, сработало очень хорошо, и решите делать это в будущем. Или наоборот, вы решите, что в следующий раз стоит попробовать что-нибудь другое. Многое из этого вы сможете понять, испробовав на себе пять шагов. И по мере продвижения иногда останавливаться, чтобы оценить, что сработало, а что нет. Не стоит все усложнять.

Избегайте превращения пяти шагов в трудное домашнее задание. Вместо этого, относитесь к ним как к игре, где вы пробуете различные советы и техники по мере возникновения определенных жизненных ситуаций. Возможно, стоит начать с чего-то менее важного, чтобы отработать технику и понять механизмы.

Вопрос 2: Есть ли ситуации, когда стоит быть категоричным и жестким, а не позитивно настроенным?

Как вы теперь знаете, когда мы пребываем в хорошем настроении, у нас появляется много важных способностей. Вот почему плохое настроение может привести к серьезным негативным последствиям, особенно, если вы находитесь в ситуации, когда можете получить бонус за свои ум и творчество.

Здесь важно помнить кое-что очень важное: мы можем быть чрезвычайно жесткими в отношении спорных моментов, не рискуя, что нас охарактеризуют как капризных и ворчливых. Если я скажу водителю грузовика, который каждое утро ездит мимо моего дома со скоростью, намного превышающей разрешенную:

«Для меня абсолютно неприемлемо, что грузовики ездят по жилой улице со скоростью 80 км/ч», – я что, капризный? Нет, я даже не думаю, что водитель грузовика может так решить. В то же время слова прозвучали так, словно этот момент очень важен для меня. И это может быть только преимуществом (как я писал в главе «Выбирайте слова»).

Жесткое и категоричное выражение своей позиции по поводу спорных моментов – это стратегия, а не просто всплеск эмоций, которые не удалось удержать. Потому что, когда жесткость – это намеренно выбранная линия поведения, мы не столкнемся с негативными последствиями, которые несет с собой плохое настроение.

Вопрос 3: Как нас будут воспринимать другие, если мы станем применять пять шагов?

Если вы будете практиковать пять шагов, осмелюсь пообещать, что вас будут воспринимать как сочувствующего человека, как человека, который легко находит решения, которые другие порой не замечают.

Как я могу быть в этом уверен? Шаги помогут вам показать свое серьезное отношение к другому человеку, свою заботу о его чувствах, эмоциях и приоритетах. Также будет очевидно, что вы творчески подходите и ищете решения, которые удовлетворят обе стороны.

Когда мы используем эти пять шагов, нам не нужно выбирать между восприятием себя как хорошего человека и получением того, что мы хотим, чего заслуживаем. Вообще-то, мы можем иметь и то, и другое одновременно.

Вопрос 4: Имеет ли смысл договариваться о точках зрения?

Если вы не цените ваши отношения с человеком, не боитесь тратить время и энергию, и речь идет о чем-то, что не так важно для вас, то можете поторговаться о точках зрения.

Допустим, вы находитесь в отпуске вдали от дома и чувствуете, что у вас есть все время в мире. Вы гуляете по рынку, и вдруг к вам подходит смелый продавец изделий местного народного творчества. Вас это не очень интересует, но если цена подходящая, то почему бы и нет? Если продавец хочет интенсивно торговаться, возможно, вы согласитесь и подыграете.

В противном случае, наверное, трудно найти повседневные ситуации, в которых действительно выгодно торговаться о точках зрения. Правило таково: чем сложнее ситуация и чем больше она значит для вас, тем меньше нужно выяснять, кто прав.

Вопрос 5: Что делать, если кто-то играет грязно?

Мы все сталкивались с ситуацией, когда кто-то пытался использовать то, что принято называть «грязными трюками». Это когда кто-то действует нечестно и пытается получить преимущество, прибегая к сомнительным методам, таким как ложь, уловки и хитрые тактики или другие виды давления.

Примером может служить классическая тактика «хороший полицейский/плохой полицейский», когда два человека используют ролевую игру, где один жесток, а другой добр, чтобы иметь возможность влиять на человека.

Независимо от того, какие грязные трюки применяет человек, вопрос в том, что нам делать, чтобы как можно быстрее нейтрализовать их? Ответ прост:

• Нужно задать вопрос: что происходит?

Зачастую достаточно открыто поставить под сомнение такое поведение, потому что вся эта тактика основывается на том, что другой человек не знает, что его используют. Открыто говоря об этом, вы показываете, что в курсе происходящего, а также заставляете своего коллегу беспокоиться, что можете полностью отказаться от дискуссии, а такое обычно не входит в планы вашего собеседника. Позвольте мне привести простой пример: вы только что поняли, что кто-то использует печально известную тактику «хороший полицейский/плохой полицейский». Тогда лучшее, что вы можете сделать, это спокойно и без лишних эмоций задать вопрос о том, что происходит:

«Питер, я могу ошибаться, но мне кажется, что вы с Анной используете тактику добрый и злой полицейский. Если вы хотите передохнуть и обсудить это между собой, пожалуйста, я не против».

Часто бывает достаточно показать, что вы знаете, что происходит, чтобы другой человек перестал использовать грязные трюки.

Вопрос 6: Что мне делать, если другой человек гораздо сильнее и обладает большей властью?

Во-первых, позвольте мне подчеркнуть, что эти пять шагов сделали вас сильнее. Как? Они помогают вам развивать прочные отношения, которые принесут пользу обеим сторонам и улучшат общий результат. Вы стали спокойнее и увереннее говорить о своих потребностях и интересах. Кроме того, у вас появились силы, которые приходят с пониманием того, что важно для вас лично (и для другого). И чем лучше вы это понимаете, тем легче вам будет без лишних затрат удовлетворить потребности другого.

Однако может случиться, что в какой-то момент вы окажетесь в ситуации, когда человек, с которым вы встречаетесь, будет иметь гораздо лучшие карты в руках. И в этом случае вполне вероятно, что он воспользуется своим преимуществом, чтобы оказать на вас давление. Вы осознаете это и чувствуете, как стресс подкрадывается к вам. Что вы должны сделать для укрепления своих позиций? Простой ответ заключается в том, что вам нужно немного больше подумать. В главе «Начинайте думать!» я описал, как важно придумать несколько альтернативных решений, поскольку это дает вам ощущение безопасности. Если вы хотите еще больше укрепить свои позиции, вы можете поразмыслить над альтернативами с кем-то другим. То есть, не с тем человеком, с которым у вас встреча, а с кем-то другим в другом месте.

Если, например, вы находитесь на собеседовании и подозреваете, что ваш потенциальный работодатель может оказать на вас давление, то решение заключается в подготовке альтернативы с кем-то другим. Другими словами, вам нужно претендовать на большее количество рабочих мест в разных организациях. Чем лучше вы подготовитесь к альтернативной работе, тем спокойнее и сильнее вы будете себя чувствовать.

Обратите внимание, что этот совет применяется только в ситуациях, касающихся профессиональной сферы, где отношения сами по себе не имеют большой ценности для вас. Но именно в таких ситуациях мы часто встречаем кого-то, кто значительно сильнее и может использовать это в своих интересах.

Вопрос 7: Что мне делать, если человек, с которым я говорю, не хочет сотрудничать?

Если несмотря на план «Б» вам не удается склонить человека к сотрудничеству, остаются только те методы, которые используются против проблемных личностей (человек уже зарекомендовал себя для включения в эту группу). Значит, нужно использовать «я-сообщение»:

«Я чувствую себя разочарованным, потому что мне так хочется обсудить совместное решение, которое принесет пользу обеим сторонам, но у меня возникает ощущение, что вы не хотите сотрудничать со мной».

Это часто может привести к дискуссии о том, как вы должны вести себя друг с другом, и в этом случае это очень хорошо. У вас появится возможность договориться о том, как вы должны вести себя друг с другом, прежде чем вы попытаетесь прийти к соглашению по рассматриваемым вопросам. Опять же, начать обсуждать что-то открыто – часто является первым шагом на пути к решению.

Что никогда не срабатывает – это разговор в режиме «сам дурак». Исследования очень четко показали, что люди в таких ситуациях просто имитируют поведение друг друга. Это действительно хорошая новость, поскольку достаточно одной из сторон (вам) проявить готовность к сотрудничеству, чтобы «заразить» этим другого человека, который затем (часто даже не подозревая об этом) начнет отражать ваше более конструктивное поведение.

Вопрос 8: Нужно ли мне всегда использовать все шаги?

Нет, конечно, нет. Иногда этап, который достигается благодаря какому-то из шагов, уже прошел сам по себе, и вам просто нужно продолжать действовать по ситуации уже оттуда, где вы сейчас находитесь.

Допустим, вы собираетесь встретиться с кем-то на работе, у вас обоих хорошее настроение и отношения. Тогда вам следует больше сосредоточиться на том, чтобы заранее продумать и сформулировать хорошие альтернативы (возможно, с помощью списка важных вещей). Мой предыдущий совет применим и здесь: адаптируйте шаги в соответствии с ситуацией, в которой вы оказались.

Вопрос 9: Обязательно ли встречаться лично, или можно договориться по электронной почте или по телефону?

В эксперименте, проведенном исследователями из Гарварда, подопытным было поручено договориться о покупке и продаже продукта[52]. Некоторые пары встретились лицом к лицу, а другим пришлось использовать электронную почту или обсуждать сделку по телефону.

После эксперимента исследователи убедились, что 60 % пар, видевших друг друга физически, приняли более выгодные решения, которые принесли пользу обеим сторонам. Лишь 22 % диалогов оказались успешными по электронной почте, и 38 % по телефону. Кроме того, более половины экспериментальных групп, которые общались по электронной почте, отказались от попыток достичь соглашения. Это произошло с 19 % тех, кто встречался лицом к лицу, и только с 14 % тех, кто пользовался телефоном.

Это можно объяснить тем, что, когда мы не видим друг друга, эффект зеркальных нейронов уменьшается или вовсе пропадает. На практике это означает, что людям трудно чувствовать доверие и уверенность. Вместо этого появляется тенденция недоверия собеседнику и сомнение в чистоте его намерений.

Что вы можете сделать для решения проблемы, если при этом вам приходится пользоваться электронной почтой или телефоном? Вы можете проследить за тем, чтобы не поднимать раньше времени важные вопросы. Вместо этого потратьте время на создание личной атмосферы. Еще один совет: читать свои письма несколько раз, прежде чем отправлять их, и быть предельно ясным в своих рассуждениях и выводах. Если после этого вы получите ответ, который покажет, что другой человек что-то неправильно понял, вам следует подумать о том, чтобы продолжить рассмотрение этого вопроса и прояснить свою позицию в личной встрече.

Другим решением может быть комбинация, когда вы регулярно проводите личные встречи, тогда как большая часть общения осуществляется по почте или SMS.

Вопрос 10: Можно ли достичь согласия, даже если решение несправедливо?

Вы знаете, что моя позиция такова: обе стороны после встречи должны чувствовать себя удовлетворенными. Если одна из сторон в данный момент не считает, что решение, которое вы собираетесь принять, является единственно правильным, вам следует подумать, действительно ли оно правильное.

Однажды я услышал историю датского туриста, который отдыхал на Ближнем Востоке. Он приехал на рынок и принялся осматривать висевшие на стенах ковры ручной работы. Одна семья предложила ему настоящий ковер ручной работы, над которым они трудились долгое время, и согласилась на оплату немецкими марками. Он заплатил семье бесполезными рейхсмарками, деньгами Веймарской республики времен послевоенной Германии, и у него даже хватило наглости по возвращении домой хвастаться своим «подвигом».

Я совершенно уверен, что сам по себе вид ковра на стене в его доме в конечном итоге заставит его почувствовать себя очень неуютно. Большинство людей рано или поздно обнаруживают, что в жизни есть ценности важнее денег.

Мой вам совет: если вы окажетесь в ситуации, когда можете принять решение, которое явно поставит другого в невыгодное положение, вспомните переговорщика или родителя подростка: проблема другого человека – это в какой-то мере и ваша проблема.

XV

Резюме

Как я подчеркивал в начале книги: возможно, вы уже достигли соглашения с другими людьми, но с углублением знаний и понимания того, что действительно работает и почему оно работает, вы сможете улучшить свои результаты. И это, несомненно, приведет к улучшению качества жизни.

Для этого у вас есть пять простых шагов и множество советов, которые основаны на научных исследованиях, выявивших методы, работающие в реальной жизни. Конечно, на протяжении многих лет я также получал подтверждение, что все советы работают.

Теперь не забудьте попрактиковаться в том, чему вы научились. Чтобы стать хорошим теннисистом недостаточно просто прочитать автобиографию Бьорна Борга, – нужно выйти на корт и потренироваться. На практике вы вскоре станете чувствовать правильные решения, меньше будете вступать в конфликты и научитесь устанавливать хорошие отношения. Возможно, и в сотрудничестве с людьми, которые много для вас значат.

Абсолютное счастье – это универсальный принцип, который гласит, что сотрудничество для нас выгоднее, чем борьба и конкуренция. Но я также надеюсь, что вы сможете поднять взгляд и посмотреть шире, увидев, как в долгосрочной перспективе эта идея улучшит вашу жизнь.

Подумайте обо всех бедах и конфликтах, с которыми мы сталкиваемся в окружающем мире. Сколько из них связано с тем, что кто-то эксплуатировал другого человека неэтичным и ненадлежащим образом, после чего ушел с полными карманами, оставив его в проигрыше?

Сегодня все говорят об устойчивом обществе. Я считаю, что тенденция устойчивого развития является признаком того, что многие люди просыпаются от мысли о проигравших, которые всегда будут возвращаться и жаждать мести. Это относится и к тем случаям, когда мы пытаемся красть ресурсы у планеты Земля, не задумываясь о последствиях.

Теперь в какой-то ситуации – возможно, в разговоре с партнером, коллегой или подростком, – когда вам удастся создать Абсолютное счастье, вы сможете сказать себе:

«Я так хорошо справился! Лидерам всего мира есть чему поучиться у меня».

Лично я совершенно уверен, что так и будет. Устойчивое поведение в собственной жизни – это, пожалуй, самое важное, что мы можем сделать для того, чтобы поучаствовать в построении лучшего мира. Если смотреть шире, мы вносим свой вклад в формирование отношения к жизни у других людей. Это не оставляет в проигрыше ни человека, ни страну, ни планету. Я знаю, что легче сказать, чем на деле начать соответствовать этим благородным словам, но каждая попытка ценна. Даже если у нас не всегда получается.

Хочу также выразить вам большую благодарность за предоставленную мне возможность рассказать, с чем я работаю уже несколько лет. Написание книги дало мне мощный положительный заряд. И поэтому я хочу сделать все, что в моих силах, чтобы вы почувствовали то же самое. Чтобы все, наконец, стали жить в соответствии с названием и содержанием книги.

Поэтому не стесняйтесь посетить домашнюю страницу книги: larsjohanage.com.

На этом сайте вы сможете задать мне вопросы (и получить ответы), а также найти информацию о последних исследованиях в этой области.

Рекомендуемая литература

Здесь собраны некоторые книги и научные статьи, которые я рекомендую изучить, если вам интересна данная тема, и вы хотите несколько глубже вникнуть в ее суть.

Глава 1. Вступление

About happiness. Lyubomirsky, S., (2009), The How of Happiness: A New Approach to Getting the Life You Want, New York: Penguin Press.

The Harvard school’s view of negotiation. Fisher, R., Patton, B., & Ury, W. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (Rev. ed.). New York: Penguin Books.

The importance of a meal for cooperation. Kniffin, K. (2015), Eating Together at the Firehouse: How Workplace Commensality Relates to the Performance of Firefighters, Human Performance, No. 4, pp. 281–306.

Your well-being and relationships at work. McKee, A., (2017), How to Be Happy at Work – The Power of Purpose, Hope, and Friendship, Boston: Harvard Review Press.

Глава 2. Что такое «Абсолютное счастье»

Creating values together. Graham, J., Lawrence, Hernandez Requejo, W., Inventive Negotiation, Palgrave Macmillan.

About trying to win. Mnookin, R. H., Peppet, S. R., Tulumello, S., (2004), Beyond Winning – Negotiating to Create Value in Deals and Dispute. The Belknap Press.

The importance of thinking long-term. Ertel, D., Getting Past Yes – Negotiation as if Implementation Mattered. Harvard Business Review, One Point.

Глава 3. Немного о мозге

Emotional intelligence and your amygdala. Goleman, Daniel, (2006), Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ, UK: Bantam Books.

The role of mirror neurones for empathy (the James Bond example). Keysers, C. (2011), The Empathetic Brain, Social Brain Press.

The difference between empathy and perspective-taking. Gilin, D., Maddux, W. W., Carpenter, J., & Galinsky, A. D. (2013), When to use your head and when to use your heart: the differential value of perspective-taking versus empathy in competitive interactions, Personal Social Psychology Bulletin, Jan, Vol. 39, No. 1, pp. 3–16.

Глава 4. Шаг 1: Позитивные эмоции

More about positive affect. Fredrickson, B. (2009). Positivity: Groundbreaking Research Reveals How to Embrace the Hidden Strength of Positive Emotions, Overcome Negativity, and Thrive. New York: Crown.

To permanently raise the positive affect with meditation. Fredrickson, B., Cohn, M., Coffey, K. A, Pek, J., & Finkel, S. M. (2008). Open Hearts Build Lives: Positive Emotions, Induced Through Loving-Kindness Meditation, Build Consequential Personal Resources. Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 95 (5), pp. 1045–1062.

Loving-Kindness meditation. Salzberg, S. (1995). Lovingkindness – The Revolutionary Art of Happiness, Massachusetts: Shambala Publications Inc.

Smiling baseball players lived 7 years longer. Abel, E. L. and Kruger, M. L. (2010). Smile Intensity in Photographs Predicts Longevity. Psychological Science, Vol. 21, No. 4, pp. 542–544.

Глава 5. Шаг 2: Начинайте думать

In preparation for a negotiation. Simons, T. L., & Tripp, T. M., (1997), The negotiation checklist: How to win the battle before it begins. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, Vol. 38, No. 1, pp. 14–23.

The importance of knowing what we want and how to get it. “What Roger Fisher Got Profoundly Right: Five Enduring Lessons for Negotiators.” Negotiation Journal, Vol. 29, No. 2, April, pp. 159–169.

Глава 6. Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения

The FBI step model for crisis negotiation. Gregory M. Vecchia, Vincent B. Van Hasselt, and Stephen J. Romano, (2005), “Crisis (hostage) negotiation: current strategies and issues in high-risk conflict resolution,” Aggression and Violent Behavior 10.

Book by an FBI agent: The role of relationships and feelings in a negotiation. Voss, C., Raz, T., (2016) Never Split the difference – Negotiating as your life depended on it., New York: Harper Collis.

Asking questions strengthens the relationship. Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017), It Doesńt Hurt to Ask: Question-Asking Increase Liking, Journal of Personality and Social Psychology. Vol. 113, No.3, pp. 430–452.

You can get far by trying to understand. Cohen, S., Schulz, M. S., Weiss, E., & Waldinger, R. J. (2012). Eye of the beholder: The individual and dyadic contributions of empathic accuracy and perceived empathic effort to relationship satisfaction. Journal of Family Psychology, Vol. 26, pp. 236–245.

A classic work about the “As-If” principle. Vaihinger, H. (1935), The Philosophy of ‘As if’: a System of the Theoretical, Practical and Religious Fictions of Mankind. Translated by C. K. Ogden (2 ed.). London: Routledge & Kegan Paul.

The importance of not missing vital information (black swans). Bazerman, M., (2014), The Power of Noticing, New York, Simon & Schuster.

Глава 7. Шаг 4: Выбирайте слова

Create satisfaction by finding the interests behind demands. Pasquier, P. (2011), An empirical study of interest-based negotiation, Autonomous Agents and Multi-Agent system, March, Vol. 22, No. 2, pp. 249–288.

Influence, theory and practice. Cialdini, R. B., (2005), Influence – The Psychology of Persuasion, New York: Harper Collins.

Going past a ‘no’. Ury, W., (1991), Getting Past No – Negotiating In Difficult Situations. New York: Bantam Books.

The classic about social success. Carnegie., D., (1936), How to Win Friends and Influence People. London: Random House.

How words influence us and others. Newberg, A., & Waldman, R. (2014), Words Can Change Your Brain: 12 Conversation Strategies to Build Trust, Resolve Conflicts, and Increase Intimacy, New York: Plume.

Глава 8. Шаг 5: План «Б»

Why people become difficult to cooperate with. Fisher, R., Shapiro, D., (2005), Beyond Reason – Using Emotions as You Negotiate, New York: Penguin Books.

Difficult conversations about sensitive subjects. Stone, D., Patton, B., Heen, S., (2010), Difficult Conversations – How to Discuss What Matters Most, New York: Penguin Publishing Group.

Solving emotionally charged conflicts. Shapiro, D., (2016), Negotiating the Non Negotiable – How to resolve your Most Emotionally charged Conflicts. New York: Penguin Books.

Dealing with everyday confrontations. Thompson, G. J., Jenkins J. B., Verbal Judo: the Gentle Art of Persuasion, William Morrow Company.

Глава 9. Прежде чем мы начнем

Difficult people. Hansin, G., (2015), How to Deal with difficult People: Smart Tactics for Overcoming the Problem People in Your Life, London: Wiley.

More about narcissists. Jackson, T., (2017), How to handle a Narcissist, Kindle Edition.

What happens inside the brain of a psychopath. Meffert, H., Gazzola V., Boer, J. A. den, Bartels, A. A. J., Keysers, C. (2013), Reduced spontaneous but relatively normal deliberate vicarious representations in psychopathy. Brain Vol. 136, No. 8.

* * *

Примечания

1

Программа переговоров (PON).

2

Bloom, N., Liang, J., Roberts, J., & Jenny Ying, Z. (2015). Does working from home work? Evidence from a Chinese experiment, The Quarterly Journal of Economics, Vol. 30, No. 1, pp. 165–218.

3

Вот почему исследователи из Корнелльского университета в Нью-Йорке, изучающие пожарных, обнаружили, что те, кто обедал вместе, выезжая на экстренные вызовы, гораздо слаженнее работают, чем те, кто подкреплялся в одиночестве.

4

Иногда меня спрашивают, возможно ли использовать мою систему в ситуации с заложниками. Я отвечу – да, пожалуй. Правда, после обезвреживания преступника он редко покидает место происшествия с улыбкой, тогда как те люди, которым удается спокойно поразмыслить над ситуацией, несмотря ни на что остаются довольны тем, как все разрешилось.

5

Hollander-Blumoff, R., & Tyler, T. R. (2008), Procedural justice in negotiation: Procedural Fairness, Outcome Acceptance, and integrative potential, Law and social inquiry, May, pp. 1–31.

6

Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. American Behavioral Scientist, Vol. 27, pp. 618–634.

7

Menkel-Meadow, C., Schneider, A. K., Love, L. P., (2005), Negotiation – Processes for Problem Solving, New York: Aspen Publishers.

8

Åge, L.-J., & Eklinder-Frick, J. (2017) “Goal-oriented balancing: Happy—Happy negotiations beyond win—win situations”, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 32 No. 4, pp. 525–534.

9

Rizatto, Matteo. (2014), I am Your Mirror: Mirror Neurons and Empathy, Torino: Blossoming Books.

10

Исследователь зеркальных нейронов Кристиан Кайзер часто показывает на своих лекциях отрывок из фильма про Джеймса Бонда «Доктор Кто». Он демонстрирует сцену, где большой паук, медленно забирается на руку Шона Коннери, лежащего на кровати. Большинство людей, смотрящих этот эпизод, ощущают явные признаки дискомфорта.

11

Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, Vol. 19, pp. 378–384.

12

Carnevale, P. J., & Isen, A. M. (1986), The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 37, pp. 1–13.

13

Fredrickson, B.L. (2001), The role of positive emotions in positive psychology. The broaden-and-build theory of positive emotions, American Psychology, Vol. 56, No. 3, pp. 218–226.

14

Fredrickson, B. L., Positivity. Groundbreaking Research to Release Your Inner Optimist and Thrive, London: Oneworld Publications.

15

Gasper, K., & Clore, C. L. (2002), Attending to the big picture: mood and global versus local processing of visual information. Psychology Science. Jan, Vol. 13 No. 1: pp. 34–40.

16

Yang, M.-Y., Cheng, & F.-C., Cuang, A. (2015), The role of affects in conflict frames and conflict management, International Journal of Conflict, Vol. 26, No. 4, pp. 427–449.

17

Hess, U., & Blairy, S. (2001), Facial mimicry and emotional contagion to dynamic facial expression and their influence on decoding accuracy, International Journal of Psychology, Vol. 40, pp. 129–141.

18

Isen, A. M. (2001), An influence of positive affect on decision making situations: theoretical issues with practical implications, Journal of consumer Psychology, Vol. 11, No. 2, pp. 75–85.

19

Fredrickson B. L. (1998), What good are positive emotions? Review of General Psychology, Sept. Vol 2, pp. 300–319.

20

Исследования в области питания и здоровья показывают, что наша печень производит глюкозу из еды, и так называемые кетоновые тела могут выполнять те же функции, что и глюкоза. Я не буду вдаваться в подробности, поскольку чтобы этого добиться, необходимы долгосрочные и всеобъемлющие изменения в рационе питания.

21

В этой главе речь идет об улучшении настроения в определенной ситуации в кратчайшие сроки. Если вы хотите пребывать в хорошем расположении духа более длительный период, помочь вам может Барбара Фредриксон, которая провела исследования, показавшие, что медитация любви и добра является хорошим способом для достижения желаемого. Постепенно ваше состояние и настроение улучшатся.

22

Talarovicova, A., Krskova, L., & Kiss A. (2007), Some assessments of the amygdala role in suprahypothalamic neuroendocrine regulation: a mini review. Endocrine Regulations. Nov, Vol. 41, No. 4, pp. 155–162.

23

В Университете штата Уэйн у двух психологов возникла другая мысль: можно ли определить, насколько долго проживет спортсмен, изучая его фото на коллекционной карточке. Изучив 230 бейсбольных карточек 1952 года, исследователи смогли убедиться, что игроки, искренне улыбающиеся с фотокарточки, прожили в среднем на семь лет дольше, чем те, кто не улыбался.

24

Strack, F., Martin, L. L. & Stepper, S. (1988). Inhibiting and facilitating conditions of the human smile: A nonobtrusive test of the facial feedback hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 54, No. 5, pp. 768–777.

25

Allred, K., Mallozzi, J. S., Matsui, F., Raia, C. P., (1997). The Influence of Anger and Compassion on Negotiation Performance, Organiational Behavior and Human Processes, Vol. 70, No. 3, pp. 175–187.

26

Ross, L. (1995). Reactive devaluation in negotiation and conflict resolution. In Barriers to conflict resolution, New York: Norton.

27

Lieberman, M. D., Eisenberger, N. I., Crockett, M. J., Tom, S. M., Pfeifer, J. H., & Way, B. M., (2007), Putting Feelings into Words: Affect Labeling Disrupts Amygdala Activity in Respons to Affective Stimuli, Psychological Science, Vol. 18, No. 5, pp. 421–428.

28

Hölzel, B., Hoge, E. A., Greve, D. N., Gard, T., Creswell, J. D., Warren Brown, K., Feldman Barrett, L., Schwartz, C., Vaitl, D., Lazar, S. W., (2013), Neural Mechanisms of Symptom Improvements in Generalized Anxiety Disorder Following Mindfulness, NeuroImage: Clinical, pp. 448–458.

29

Agndal, H., Age, L.-J. & Eklinder-Frick, J. (2017), Two decades of business negotiation research: an overview and suggestions for future studies, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 32, No. 4, pp. 487–504.

30

Fisher, R., Patton, B., & Ury, W. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (Rev. ed.). New York: Penguin Books.

31

Rackham, N., (1972), The effective Negotiator part 2: Planning for Negotiations. Journal of European Industrial training, Vol. 2, No. 7, pp. 2–5.

32

Если мы сталкиваемся с «реальным» подростком, мы оказываемся в ситуации, напоминающей ситуацию с заложниками: мы, взрослые, должны стоять, как и полиция, за здравый смысл и брать на себя ответственность за обе стороны в дискуссии. Подробнее об этом вы можете прочитать в главе «Абсолютное счастье дома».

33

Zetik, D. C., & Stuhlmacher, A. F. (2002). Goal setting and negotiation performance: A meta-analysis. Group Processes & Intergroup Relations, Vol. 5, No. 1, pp. 35–52.

34

6 Noesner, G. W. & Webster, M. (1997). Crisis intervention: Using active listening skills in negotiations. FBI Law Enforcement Bulletin, Aug, 13.

35

Массачусетский технологический институт.

36

7 Thompson, L. L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27 (2), pp. 161–179.

37

Таким образом, черный лебедь символизирует не то, что невозможно найти, а то, что нам нужно очень внимательно изучить, чтобы найти. Так было и с европейскими исследователями, то же самое относится и к нам в ситуациях, когда мы встречаемся с людьми, которых пытаемся понять.

38

Черный лебедь.

39

Хорошая новость заключается в том, что попытка понять друг друга заставит вас пройти долгий путь. Исследование, проведенное в Гарварде, доказало, что достаточно показать, что мы пытаемся понять, чтобы отношения укреплялись.

40

Rackham, N., Carlisle, J., (1978), The Effective Negotiator – Part I: The Behaviour of Successful Negotiators, Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 6.

(Niel Rackhams forskning som jämfört framgångsrika och medelmåttiga förhandlare har på senare tid sammanfattats av forskningsinstitutet Huthwaite. https://huthwaiteinternational.com/global-research)

41

Osugi, T., & Kawahara, J. (2017), Effects of head nodding and shaking motions on perceptions of likeability and approachability, Perception, September 24.

42

Derber, C. (2000). The Pursuit of Attention: Power and Ego in everyday life, Oxford University Press.

43

Mnooking, R., Peppet, S. R., & Tulumello, A. S. (2000), Beyond winning – Negotiation to Creat Value in Deals and Disputes, USA: Belknap Press.

44

Описывая детали, вы можете не торопиться. Исследования показали, что оба собеседника получают больше уважения и легче понимают друг друга, если говорят медленно.

45

Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 27, pp. 161–179.

46

Роджер Фишер, один из основателей Гарвардского исследовательского центра PON, в своей книге выделил четыре момента, осложняющие сотрудничество. Вот они: собеседники не понимают друг друга, не испытывают чувства общности, не являются независимыми, их статус или роль ставятся под сомнение.

47

Вьетнамский дзэн-буддийский монах, настоятель буддийского медитативного центра Деревня слив в Дордони, автор ряда книг по дзэн-буддизму.

48

Jäger, A., Loschelder, D. D., & Friese, M. (2017). Using self-regulation to overcome the detrimental effects of anger in negotiations. Journal of Economic Psychology, Vol. 58, pp. 31–43.

49

Burr, W. (1990). Beyond I-statements in family communication. Family Relations, Vol. 39, pp. 266–273.

50

Watson, P. J., Grisham, S. O., Trotter, M. V., & Biderman, M. D. (1984). Narcissism and empathy: Validity evidence for the Narcissistic Personality Inventory. Journal of Personality Assessment, Vol. 48, pp. 301–305.

51

Hare, Robert D. (1999), Without Conscience: The Disturbing World of the Psychopaths Among Us. New York, NY: The Guilford Press.

52

Valley, K. L., Moag, J. & Bazerman M. H. (1998). A matter of trust: Effects of communication on the efficiency and distribution of outcomes. Journal of Economic Behavior & Organization, Vol. 34, pp. 211–238.

Content

Ларс-Йохан Эге
Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

I Вступление

Пять шагов к абсолютному счастью

Возможности, которые открывает успех

Три основных последствия неудачных переговоров

Одно из самых главных преимуществ достижения соглашения: улучшение качества жизни

От бессознательных рефлексов к осознанности

II Абсолютное счастье, что это такое?

Что значит быть счастливчиком?

Абсолютное счастье и удовлетворенность

Абсолютное счастье и отношения

Абсолютное счастье и сотрудничество

Абсолютное счастье и будущее

Абсолютное счастье – это выгодная сделка?

Сила абсолютного счастья

III Немного о мозге

«Разумная» часть мозга – генеральный директор мозга

Наименее чувствительная часть мозга – «рептильный мозг»

Зеркальные нейроны

Основы перспективной беседы и эмпатия

Перспективная беседа

Эмпатия

Пример из моей жизни

Пять шагов и понимание механизмов мозговых реакций

IV Шаг 1: позитивные эмоции

Телевизор, пылесос и печатная машинка

Последствия плохого настроения

Недостаток 1: мы видим меньше альтернатив

Недостаток 2: мы неправильно оцениваем ситуацию

Недостаток 3: мы узко мыслим

Недостаток 4: мы хотим победить

Недостаток 5: это заразно

Преимущества позитивного настроя

Ряд возможностей, которых мы не хотим лишиться

Создаем позитивные эмоции

Совет 1 – правильное определение уровня глюкозы

Совет 2 – протестируйте фразу хорошего настроения: «да, спасибо, прекрасно, фантастически, хорошо»

Совет 3 – искренняя улыбка

Неискренняя улыбка

Как сымитировать искреннюю улыбку в любое время

Как сохранить положительный настрой

Почему S.T.O.P. работает

V Шаг 2: начинайте думать!

Мой любимый эксперимент

Верное мышление

Вопрос 1 – чего мы хотим?

Метод одного предложения

Некоторые повседневные примеры

Метод одной минуты

Когда список важных вещей – это нечто особенное

Как составить список важных вещей

Список важных вещей, пример рабочей тетради

Преимущества списка важных вещей

Вопрос 2 – каковы альтернативы

Неуправляемый подросток

VI Шаг 3: налаживаем взаимоотношения

Решение ФБР

Причина 1: мы должны «заслужить право быть правыми»

Причина 2: информация

Причина 3: будущее

Как устанавливать отношения?

Проявление любопытства

Как мы проявляем любопытство

Два великих первооткрывателя – «Что?» и «Как?»

Первооткрыватель номер один – «Что?»

Первооткрыватель номер два – «Как?»

Когда нужно больше информации

Демонстрация понимания

Черные лебеди

Как правильно слушать: простой метод

Подтвердить – не значит согласиться

Несколько слов о нашем эго

Как мы можем проявить слишком большое эго?

Большое эго не задает никаких вопросов

Большое эго задает равнодушные вопросы

Большое эго задает не тот тип вопросов

Большое эго слышит только то, что говорят

Большое эго делает преждевременные выводы

VII Шаг 4: выбирайте слова!

Не торгуйтесь о мнениях

Почему мы начинаем торговаться

Недостаток номер 1 – плохие решения

Недостаток номер 2: это требует времени и энергии

Недостаток номер 3 – ухудшение отношений

Быть милым – это не выход

Договариваясь с холодильником

Решение: сосредоточиться на желаниях и альтернативах

Выбирая слова о потребностях и альтернативах

Совет 1 – проявить любопытство и понимание

Совет 2 – говорить о собственных потребностях

Совет 3 – сначала обсудите детали

Совет 4 – не преуменьшайте свои слова!

Совет 5 – поговорим об альтернативах

Решение арбузного спора

Почему это работает

В заключение

VII Шаг 5: план «Б»

Вот что вы сделали

Суть плана «Б»

Лучший в мире план «Б» – задавать вопросы и слушать

Когда необходим план «Б»

Когда кто-то отказывается изменить свою точку зрения

Когда кто-то нападает на вас или ваши предложения

Когда кто-то злится

IX Прежде, чем мы начнем

Краткая версия пяти шагов

Шаги должны быть адаптированы к ситуации

X Абсолютное счастье в работе

Экологичная кухонная кампания

Когда дело не заканчивается абсолютным счастьем

Абсолютно счастливый конец

XI Абсолютное счастье дома

Балкон Адама и Евы

Когда все заканчивается не так как хотелось

Когда абсолютное счастье достижимо

Грязная комната

XII Абсолютное счастье в свободное время

Футбол для всех или только для избранных?

Когда все заканчивается не так, как хотелось бы

Когда абсолютное счастье достижимо

Что случилось с пятым шагом?

Пример адаптации

XIII Проблемные личности

Метод, который часто работает: я – сообщение

Человек нуждающийся

Берущий

Нарцисс

Психопат

XIV Вопросы об абсолютном счастье

XV Резюме

Рекомендуемая литература

Примечания