Майя Богданова

Я – копирайтер. Как зарабатывать с помощью текстов

Редактор Екатерина Иванкевич

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта Л. Разживайкина

Арт-директор Ю. Буга

Корректоры Т. Редькина, Е. Чудинова

Компьютерная верстка К. Свищёв

© Майя Богданова, 2022

© ООО «Альпина Паблишер», 2022

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Вступление

Каждые полгода я набираю новый курс копирайтеров в «Школе контента» и в процессе провожу собеседования. На каждом курсе есть возможность учиться бесплатно, и нередко конкурс достигает 200 человек на три места. Я стараюсь созваниваться и разговаривать с каждым из кандидатов. Благодаря этому я неплохо знаю, как люди представляют себе профессию копирайтера и тех, кто, по их мнению, может достичь в ней успехов.

Мама в декрете, студент, которому некогда ходить в офис, или просто человек, который «хорошо писал сочинения». Ох уж эти сочинения! Если бы вы знали, сколько раз на собеседованиях я слышала именно этот аргумент в пользу того, почему мне стоит взять человека на курс. Разочарую сразу: ни образ жизни, ни сочинения, ни грамоты на детских конкурсах по литературе не имеют отношения к тому, будет ли человек хорошим копирайтером. Для этого важно совсем другое, и я обязательно расскажу, что именно, но давайте сначала разберемся с тем, кто такой копирайтер.

Копирайтер (он же райтер, коммерческий писатель или, как принято говорить сейчас в интернет-среде, редактор) – это человек, который помогает бизнесу разговаривать с аудиторией. Клиентами копирайтера могут быть компании, индивидуальные предприниматели, частные консультанты или специалисты. Он пишет для них тексты презентаций, рекламных листовок, сайтов и статей, ведет социальные сети и может составлять речи для выступлений. В сфере его ответственности – тексты, которые должны создавать репутацию и, конечно же, продавать товар или услугу.

Что нужно, чтобы быть хорошим копирайтером? Несколько качеств: быстрый ум, стальные нервы, подлинный интерес к людям и их делам, а также любовь к текстам.

Быстрый ум позволит сразу же входить в курс дела, осваивать тему, подстраиваться под стиль и тональность клиента. Анализировать не только что делает заказчик, но и как он это делает, чтобы быть готовым подхватить именно там, где тонко. Не принимать на веру задачи, которые ставит клиент, а уточнять их и порой менять вместе с заказчиком. Не просто выполнять то, о чем он просит, а смотреть глубже и идти с ним дальше – за его настоящими целями и задачами.

Стальные нервы необходимы для того, чтобы не соглашаться на «правочки» не по делу и отстаивать свою версию текста, не боясь потерять заказ. Чтобы слышать конструктивную критику и принимать аргументы заказчика, даже если это значит, что выстраданный текст придется полностью переписать. Чтобы задавать сложные вопросы о качестве продукта и добиваться ответов на них. Чтобы не брать клиентов, чьи продукты вам откровенно не интересны или просто не нравятся. Давать себе внутреннее право на «нет, я не буду это делать», даже если очень нужны деньги.

Это нужно для того, чтобы переживать времена нестабильного дохода с верой в себя и без идеи «бросить чертову халтуру». И конечно, для того, чтобы снова и снова сражаться со своим вечным другом, любовником и партнером – текстом, который далеко не всегда ведет себя так, как вам бы хотелось.

Подлинный интерес к людям поможет, когда понадобится собирать и анализировать информацию. Как думают клиенты ваших заказчиков? Как они принимают решения? На что реагируют в текстах? Что их отталкивает, а что притягивает? Почему аккаунты клиента в соцсетях теряют подписчиков, а не набирают их? Без интереса у вас не выйдет заводить разговоры со случайными людьми, узнавать больше о том, как воспринимает тексты обычный человек, не помешанный на них до одури, и учитывать это в работе.

Ну и наконец, о страсти. Нужно не просто любить писать. Не просто быть готовым иногда писать. Текст должен быть естественной частью вашей жизни, лучшим другом, лучшим отдыхом, медитацией и партнером. Он должен быть вам по-настоящему интересен, чтобы никогда не надоедало ставить себе новые задачи и учиться их решать. Вашей страсти должно хватать на то, чтобы развиваться и меняться вместе с клиентами и рынком, осваивать новые инструменты, пробовать новые форматы.

Поэтому здесь я не буду учить вас писать. Во-первых, созданию текстов посвящена моя другая книга, «Школа контента»[1]. А во-вторых, я уверена, что вы уже прочли множество (и прочтете еще больше!) пособий о том, как писать. Но – не текстом единым жив копирайтинг, о чем, собственно, я и предлагаю поговорить.

Из чего состоит жизнь копирайтера и к чему готовиться?

Поиск клиентов – неотъемлемая часть вашей работы. Она никуда не денется, ни в какой момент. Может меняться только ее содержание: на первом этапе вы пишете в группы в Facebook «возьму клиента / создам сайт / напишу текст»; по мере вашего роста клиенты сами находят вас, а вам останется только выбирать. В любом случае это задача, которая требует времени и внимания.

С самого начала следует определить, какого типа клиенты вам нужны и где их искать. Подумайте, о чем вы хотите писать, в какой теме лучше всего разбираетесь. Сформулируйте для себя, кто ваши потенциальные клиенты, ведь с ними вам должно быть комфортно работать.

Не забывайте: если вы живете в Киеве, Эйлате или Екатеринбурге, это не значит, что ваши клиенты должны жить там же. Интернет дает возможность работать с клиентами со всего мира. Забудьте слова «за это столько не платят» и «у нас так не принято». Вы можете найти себе заказчиков, для которых именно ваш стиль будет идеально органичным, и они будут готовы платить обозначенную вами сумму.

Помните, что поиском и первичным контактом дело не ограничится.

Общение с клиентом – другая важная часть вашей работы. Как ни странно, этому практически не учат ни на одном курсе, ни в одной школе копирайтинга, а ведь именно здесь и возникает больше всего проблем. Как говорить с потенциальным заказчиком в соцсетях? О чем и как спрашивать его на созвонах? Как получить от него интересную и не шаблонную информацию для текста? Иногда возникает ощущение, что ты для своего клиента и родитель, и друг, и психотерапевт, и коуч разом, потому что ему нужно, чтобы кто-то верил в его продукт, интересовался им, поддерживал его. Но при этом важно не позволять клиенту переходить определенные границы, и, когда клиент скажет: «А поправь вот тут фоточку и еще переверстай статью» – четко ответить: «Мы об этом не договаривались». И не умереть при этом от ужаса.

И только часть вашей работы будет посвящена написанию текстов. Да, разумеется, нужно, чтобы вы умели писать и отличали продающие тексты от репутационных. Но об этом есть множество хороших книг, в том числе и моя «Школа контента».

Ваша работа будет всегда состоять из этих трех элементов: поиск клиентов, общение с ними, написание текстов, однако их пропорции со временем могут меняться. Когда-то в моей жизни они были поделены в соотношении 40/40/20. Бывали и другие времена; сейчас это скорее 10/50/40. Ваша собственная формула будет зависеть от многих параметров и наверняка изменится со временем.

1

О профессии

История профессии

В свое время по Facebook ходил такой популярный пост: «Представьте, что вы оказались с некоторым количеством людей в темной пещере. И кто-то один говорит: “Пусть сюда подойдет тот, кто лучше всего умеет…” Что он должен сказать, чтобы вы опознали себя?» Тут все копирайтеры и задались вопросом: а мы-то кто? Те, кто лучше всего пишет посты? Обрабатывает картинки в Canvas? Умеет делать лендинги и вести Instagram? Кажется, в пещере все это не очень поможет, и надо бы показать какой-то совсем другой уровень полезных навыков. Я тогда написала про себя: «Тот, кто лучше всего умеет договариваться и объяснять». Мне кажется, что исторически наша профессия именно в этом.

Люди всегда вели переговоры, и часто они касались разного рода товаров, выгод и благ. И были те, кто помогал чиновникам записывать указы в понятных простому люду формулировках, пасторам – писать проповеди, купцам – восхвалять товары, банкам – показывать выгоду от вложений. Все они и стали предтечами современного копирайтинга.

Кто-то говорит, что отцом современного копирайтинга был Клод Хопкинс, кто-то вспоминает Огилви, а кто-то изобретателя печатного станка – Гутенберга. Но ведь еще до нашей эры люди как-то привлекали внимание покупателей на невольничьих базарах, зазывали прохожих в кафе и придорожные гостиницы, а значит, создавали для этого тексты и рассказывали истории.

Более того, некоторые из этих текстов дошли до нас и хранятся в музеях. Например, такие:

– Он прекрасно слышит обоими ушами, видит обоими глазами. Гарантирую его умеренность в пище, честность, покорность.

– Я, Рино с острова Крит, по воле богов толкую сновидения.

– Дешев, очень дешев в этом году благородный рог исполинов девственных лесов Эхекто. Идите ко мне, жители Мемфиса, подивитесь, полюбуйтесь и купите!

– Прохожий, пройди сюда от двенадцатой башни. Там Саринус держит винный погребок. Загляни туда. До свидания![2]

Греки сочиняли и распевали в людных местах песни, прославлявшие достоинства товаров, и они были очень похожи на современную рекламу: тут тебе и выгода клиента, и понимание целевой аудитории, и даже мотивация ценой. Например: «Чтоб глаза сияли, чтоб алели щеки, чтоб надолго сохранялась девичья краса, разумная женщина будет покупать косметику по разумным ценам у Эсклиптоса»[3].

В Греции ограничения, вводившиеся государством, в основном касались того, где писать, – на некоторых стенах нельзя было размещать рекламные надписи. Римские же правители выпускали эдикты, конкретизирующие, как писать: «Позаботься, чтобы объявление о продаже рабов было составлено так, чтобы можно было сразу понять, какую кто имеет болезнь или физический недостаток, кто является беглым, или бродягой, или ненаказанным еще преступником»[4].

Долгое время реклама оставалась преимущественно устной, а «копирайтерами» тех времен были глашатаи. Английский статут 1368 года предписывал: «Если кто нуждается в продаже чего-либо, он должен оповестить об этом через глашатая». Но потом все больше людей научилось читать. Стали печатать и даже публиковать объявления, а затем и газеты. Предполагают, что первое рекламное объявление на английском языке увидело свет в 1476 году: оно оповещало горожан, что в церкви такой-то они могут купить молитвенники. Издание Weekly news стало регулярно выходить с 1622 года, и там реклама уже была обычным делом. Для понимания того, как в те годы выглядела реклама, мы можем обратиться к номеру лондонской газеты The Publick Adviser 1657 года. В ней можно найти, к примеру, такое объявление: «В Варфоломеевском проезде, с обратной стороны Старой биржи, обретается напиток, именуемый кофе, который очень полезен и целителен, обладает множеством достоинств, включая закрытие зубных трещин, помогает пищеварению, подъемлет дух, улучшает слух, помогает при глазных болезнях, простуде, кашле, туберкулезе, головной боли, опухолях, подагре, цинге и многом другом».

В Российской империи до 1862 года рекламу можно было публиковать только в государственных изданиях. Затем был издан указ, который разрешил публиковать рекламу и частным изданиям: так началась конкуренция среди СМИ за рекламодателей и читателей. С 1917 года реклама в СССР практически не развивалась, если не считать краткого всплеска НЭПа и прихода тогда же в «Окна РОСТА» тандема Маяковский – Родченко. Затем в России копирайтинг умер и снова появился уже только в 90-е годы.

В Америке же все эти годы копирайтинг развивался, в нем происходили важные открытия. Отчасти именно этому обстоятельству мы обязаны тем, что подавляющее большинство копирайтерских школ сегодня учат своих студентов по американским шаблонам, которые не слишком подходят русскоязычным специалистам. Но если не брать их шаблоны, а проанализировать их подход, то можно открыть для себя много интересного.

Первое в мире рекламное агентство – контора Волни Палмера – появилось в 1841 году. Они покупали оптом полосы в газетах и за процент продавали места рекламодателям. Около 2000 СМИ было в Штатах к середине XIX века, и из них две трети продавали рекламу через агентство Палмера.

Спустя некоторое время Волни Палмер выдвинул идею «системы рекламирования» (system of advertising). Он рассказывал своим клиентам истории об успешной рекламе и показывал, как она влияет на продажи. Именно он впервые заговорил о целевой аудитории, сезонных факторах, правилах выбора рекламирующего издания и разработки рекламного текста. Свое агентство он называл инструментом, связывающим бизнес и потребителя.

Другой известный копирайтер – Клод Хопкинс – в конце XIX века начал изучать потребительское поведение и использовал собранную информацию, чтобы писать тексты для рекламных кампаний. Он, кстати, работал в том же агентстве – L&T, – куда пришел устраиваться на работу будущая легенда копирайтинга Джон Кеннеди. Одним из владельцев этого агентства был Альберт Ласкер. Однажды к нему в офис принесли странную записку. Текст гласил: «Я – внизу в салуне. Я могу сказать вам, что такое реклама. Я уверен, что вы не знаете этого…» И подпись: «Джон Кеннеди». Партнер Ласкера решил, что записку, скорее всего, писал сумасшедший, но Ласкер решил встретиться с этим человеком.

В салуне Кеннеди спросил у Ласкера, что такое, по его мнению, реклама. Ласкер ответил: «Новости». «Нет, – возразил Кеннеди. – Новости – это техника представления, а реклама – совсем иное. Я могу тремя словами сказать вам, что это такое». «Что же это за три слова?» – спросил Ласкер. «Salesmanship in print» («продажа через печатный текст»). Так началось сотрудничество, которое принесло Ласкеру деньги и славу[5].

Следующее важное изменение в рекламе произойдет уже в 1940-х. До Второй мировой войны текст был обязательным элементом в рекламе, а рисунок – нет. Считалось, что иметь в штате арт-директора – разорительная роскошь. Кстати, в агентстве Ласкера арт-директор появился только в начале 1930-х годов. За следующее десятилетие изображение стало непременным элементом рекламного объявления. Сегодня почти немыслимо представить себе рекламное агентство, которое занимается только текстом, а не предоставляет весь цикл услуг, включая и рисунок, и видео, и интерактивные взаимодействия с аудиторией, и продвижение в интернете.

Кто придумал копирайтинг

Большинство людей, чьи имена мы теперь ассоциируем с копирайтингом, пришли в эту профессию из продаж. Получив заказ от владельцев того или иного продукта, они сами шли его продавать, чтобы точно выяснить, что важно покупателю и за что он платит.

Россер Ривз

Копирайтер, специалист по рекламе, автор теории УТП (уникального торгового предложения)

По его мнению, каждый товар должен обладать исключительными свойствами и предлагать потребителю то, чего еще нет на рынке. Автор слогана для M&M’s: «Melts in your mouth, not in your hands» («Тает во рту, а не в руках») и рекламной кампании для анацина (точной копии аспирина). В этой кампании Ривз сделал акцент на скорости действия: «Анацин – самое быстрое средство от головной боли». Джингл этой кампании «Fast, fast, fast relief» («Быстрое, быстрое, быстрое облегчение») стал фразеологизмом в речи американцев. Россер Ривз также один из тех, кому мы обязаны «креативной революцией» в рекламе в 60-х годах.

Раймонд Рубикам

Копирайтер, совладелец агентства Young & Rubicam, а потом и единоличный его владелец

Рубикам – идеальное подтверждение мысли Джозефа Шугермана о том, что копирайтера из человека делает широкий кругозор и множество увлечений. Рубикам, правда, свой кругозор расширил не из любопытства, а по нужде: будучи восьмым сыном в очень бедной семье, в молодости он успел поработать билетером в театре, посыльным, смотрителем на перевозках скота, разнорабочим и даже коммивояжером, продававшим цветные репродукции семейных портретов. И все это он успел до 18 лет. Затем он стал корреспондентом в газете The Philadelphia Inquirer, а оттуда перешел на должность копирайтера в рекламное агентство F. Wallis Armstrong. Перед этим он создал два удачных рекламных проекта для автомобильной и табачной компаний.

Первым заметным успехом Рубикама-рекламиста стала рекламная кампания музыкальных инструментов фирмы Steinway & Sons. Слоган «Инструмент бессмертных» и ее визуальный ряд демонстрировали людям, что все великие музыканты играли на инструментах Steinway.

Джордж Гэллап

Журналист, копирайтер, исследователь и статистик

Получил докторскую степень по психологии за исследование «Объективный метод определения читательского интереса к материалам газеты». В 1932–1936 годах работал в рекламном агентстве Young & Rubicam, где одним из первых применил опросы клиентов для исследования рынка. Он не просто фиксировал уровень читательского интереса к тем или иным рекламным объявлениям, но и анализировал все, что с этим связано. Так он заметил, что определенные приемы рекламы оказывались явно эффективнее остальных. Использование агентством его открытий сделало создаваемые рекламы более результативными.

Дэвид Огилви

Огилви – копирайтер, основатель агентства Ogilvy & Mather

Автор книг о рекламе и о своей деятельности. Его конек – рациональная реклама, в которой он делал упор на выгодах продукта и фактах.

Один из самых известных его слоганов был создан для машин Rolls-Royce: «На скорости 60 миль в час самый сильный шум в новом Rolls-Royce – тиканье часов». Эта реклама за год увеличила продажи этой марки автомобилей на 50 %.

Владимир Маяковский

Плакаты для «Окон РОСТА» поэт Владимир Маяковский создавал в паре с художником Александром Родченко. Свои работы они подписывали как «Реклам-конструкторы»

Маяковскому принадлежит такое высказывание: «Реклама – промышленная, торговая агитация! Ни одно, даже самое верное дело не двигается без рекламы. Это оружие, поражающее конкуренцию. ‹…› При НЭПе надо пользоваться для популяризации государственных, пролетарских организаций, контор, продуктов всеми оружиями, пользуемыми врагами, в том числе и рекламой»[6].

Билл Бернбах

Талантливый копирайтер, чьи работы изменили рекламу на рубеже 60–70-х годов. Один из основателей агентства DDB

Благодаря Бернбаху началось сотрудничество дизайнеров и копирайтеров, до него они сидели в разных отделах и не задумывались о совместной работе. Принесла известность копирайтеру его кампания для автомобиля Volkswagen Beetle, который американцы недолюбливали за неуклюжий, безвкусный внешний вид.

В рекламе Бернбаха «Жук» стал демократичным и качественным автомобилем: его недостатки превратились в достоинства. После этого Volkswagen продал более 500 000 машин, а кампания «Think Small» была признана лучшей в XX веке.

Джозеф Шугерман

Американский копирайтер и маркетолог, директор JS&A Group, Inc, автор книг по копирайтингу

Интересно, что многие знают биографию Шугермана только в той версии, которую он сам рассказывает в своих книгах. А он там не упоминает, например, о том, что проходил службу в германской разведке, а позднее в ЦРУ. Сознайтесь, кто из вас знал до сегодняшнего дня о Шугермане – агенте ЦРУ? Полагаю, немало его навыков и знаний о психологии людей сформировалось именно там.

Специалист по директ-маркетингу и автор огромного количества внедренных технологий продаж. Например, в 1973 году компания Шугермана первой в Соединенных Штатах начала использовать бесплатную телефонную службу 800 для приема заказов с оплатой кредитными карточками по телефону.

Гарри Бенсивенга

Американский рекламист, копирайтер, автор книг

Стал известен, начав работать в компании BBDO, где занимался прямым маркетингом и написанием рекламных статей. Позже перешел работать в Ogilvy & Mather. Автор знаменитой рассылки «Пули Бенсивенги» (Bensivenga’s bullets) и книги «Секреты копирайтера».

По его мнению, главная цель рекламы – это продажа. Поэтому в своей работе он всегда использовал уже проверенные методы и стратегии. Бенсивенга говорил, что клиенты пришли за конкретным результатом, а не за проверкой. Настаивал на том, чтобы реклама была честной, и считал, что ложь и обман лишь отпугнут потребителей. Но говорить правду нужно не сухо, а впечатляюще, чтобы продать продукт или услугу.

Мифы и легенды о копирайтинге

Если вы недавно заинтересовались копирайтингом и решили расспросить друзей или открыли Google, чтобы узнать больше об этой профессии, то вас ждет море мифов. О дочке маминой подруги, которая уже третий автомобиль себе купила, а при этом сидит в декрете и работает пару часов в день. О сыне папиного друга, который зарегистрировался на бирже копирайтеров, а его там обманули, и пришлось квартиру продавать. О тете Юле из Днепропетровска, которая работает копирайтером, а до этого мыла полы. И много-много других удивительных историй. Чтобы познакомить вас с миром реальным – не американского копирайтинга, где 30 лет назад юный Шугерман прогуливался по Нью-Йорку и покупал кресла в американских бутиках, и не российского копирайтинга 90-х, где деньги тайно зарабатывались на порнороманах, – я собрала и разоблачила некоторые мифы.

Миф № 1

В этой профессии много не заработаешь / в этой профессии кто угодно заработает миллионы.

И то и другое – неправда. Как и в любой другой профессии, доход здесь зависит от вашего профессионализма, умения общаться с клиентами, пунктуальности и множества других факторов. Можно быть успешным и востребованным копирайтером и зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц, а можно быть неуспешным и считать своим пределом 5000–7000 руб. за тексты на копирайтерской бирже. Вопрос лишь в поставленной цели и прилагаемых усилиях.

Миф № 2

Копирайтером будет только тот, кому богом дано писать тексты.

Этот миф я не люблю особенно сильно, потому что считаю, что в копирайтинге нет ничего от таланта: только любовь к своему делу и технология. И навык, навык, навык, наложенный на эту самую технологию. Мне кажется, говорить о таланте копирайтера – это как говорить о таланте спортсмена, который с трех лет занимается каждый день. Это обесценивает то невероятное количество усилий, которые он вложил в свой результат.

Миф № 3

Если у тебя есть образование филолога или журналиста, то ты лучший копирайтер из возможных.

К сожалению, журналистика и филология имеют к работе копирайтера такое же условное отношение, как и школьные сочинения и конкурсы чтецов в Доме пионеров. Скорее востребованным копирайтером станет хороший психолог или маркетолог, чем человек, чей литературный вкус формировали Белинский и Грибоедов. Для того чтобы тексты копирайтера пользовались успехом, гораздо важнее понимание того, как люди думают, чем диплом филолога или журналиста.

Миф № 4

Тексты – это что-то вроде приятного дамского хобби на пару часов в день.

Комментировать этот миф – особое удовольствие, когда работаешь над своими текстами последние 10 часов и еще не видишь конца. Настоящий копирайтер почти всегда на работе. Не обязательно это именно написание текста. Иногда он собирает информацию, общается с заказчиками или их клиентами, иногда занимается своим сайтом или постами в личный аккаунт, обдумывает новую идею для клиента или для себя. Но в любом случае это точно не работа на пару часов в день – если, конечно, относиться к профессии серьезно.

Миф № 5

хороший копирайтер задает мало вопросов / если вы задаете много вопросов, клиент решит, что вы плохо разбираетесь в деле.

Совсем наоборот: обязательно задавайте вопросы, и чем больше, тем лучше. Чем детальнее вы обсудили заказ, тем лучше вы выполните работу и тем эффективнее будет текст. Если вы не знаете, о чем спросить заказчика, возьмите бриф с любого копирайтерского сайта или смотрите главку «Как вести созвоны» в этой книге.

Миф № 6

Нельзя спорить с заказчиком и иметь собственное мнение по поводу работы.

Если заказчик считает, что ему не нужно ваше экспертное мнение, – не стоит работать с этим заказчиком. Он приходит за работой к профессионалу, и потому мнение профессионала о задаче и оптимальном методе ее решения – первое, что должно его интересовать. Именно те заказчики, которые предпочитают «молчаливых» и согласных со всем копирайтеров, потом говорят: «Так я и сам мог бы написать».

Миф № 7

SEO-тексты – для машин, а копирайтинг – для людей.

Эра текстов, сочащихся ключевыми фразами, как апельсин соком, давно прошла. Современные тексты должны быть интересными и информативными, но при этом отвечать требованиям поисковых машин. Первое важно для того, чтобы их прочли люди и приняли свое решение на их основе, а второе – для того, чтобы люди до них добрались.

Миф № 8

Нужно дождаться вдохновения, для того чтобы написать хороший текст.

Копирайтинг – это технология, а не разнообразный досуг в ожидании музы. Если нужно уложиться в сроки и решить задачу заказчика, мой совет копирайтеру – не ждать вдохновения, а быстренько садиться собирать информацию и набрасывать план текста.

Миф № 9

Всем заказчикам нужны от копирайтера только продающие тексты.

В книге «Школа контента: Создавайте тексты, которые продают» я писала о том, что тексты могут решать от трех до шести задач. Зачем же ограничивать себя и заказчика какой-то одной? Даже если он ждет от вас только продающих текстов, было бы здорово, если бы вы знали о других возможностях текста и не стеснялись предложить их клиенту.

Миф № 10

Профессиональный копирайтер легко напишет текст на любую тему.

Абсолютно наоборот. Только узкая ниша и четкое понимание, что вы копирайтер для юристов или для медиков, и увеличивает вашу стоимость. Отдельно будем говорить об этом в главке «Выбор ниши и почему это важно». Но уж точно не пытайтесь брать заказы по всем темам: для опытного заказчика это будет верным признаком вашего непрофессионализма.

Если вы знаете мифы о копирайтинге, которые я упустила, пожалуйста, пришлите мне их через сайт https://bogdanova.ru/mifs. В подарок вы сможете получить тетрадь, подробно рассказывающую о том, какие задачи умеют решать тексты.

Как понять, что у меня получится

Как я уже писала, два раза в год я обязательно провожу собеседования с начинающими копирайтерами. Я задаю им три вопроса и по результатам ответов делаю вывод, есть ли у них шанс стать хорошим копирайтером.

ВОПРОС № 1

Как вы представляете себе свой нормальный рабочий день?

Ответ из серии «большую часть дня я провожу на работе / с ребенком / занимаюсь любимым хобби, а вечером / с утра у меня есть пара часов на работу с клиентами» – это фантазии. Если мне говорят что-то вроде: «Наконец-то я смогу путешествовать, взяв с собой ноутбук и работать из любого кафе, из любой страны» – это, к сожалению, тоже фантазии. Просто поверьте: когда вы несколько раз побегаете в Москве/Бангкоке/Париже/Тель-Авиве между кафе в поисках нормального интернета, тишины и пристойного кофе одновременно, этот модный образ жизни, скорее всего, перестанет вам казаться таким уж заманчивым. Хотя, может, кому-то и понравится.

И только когда я вижу в человеке понимание, что нормальный будний день состоит хотя бы на 50 % из общения с клиентами и написания текстов, а на 50 % – из домашних задач и работы на перспективу, начинается разговор про реальность. Мне кажется, что человек, который хочет развиваться в какой-то профессии и выбирает ее для себя приоритетом, должен быть готов инвестировать в первую очередь время и, конечно, внимание.

ВОПРОС № 2

Какую последнюю книгу вы читали и что можете о ней сказать?

Если вопрос не смущает, не ставит в тупик, если собеседник с воодушевлением рассказывает о книгах, становится понятнее его отношение к жизни и к тексту, а заодно и кругозор. Умение проанализировать прочитанное говорит о том, что вы сможете услышать своего собеседника (заказчика) и сделать выводы из его слов.

Ответ на этот вопрос также показывает, умеет ли будущий копирайтер выделять главное, насколько грамотна его речь, приятно ли с ним общаться. В клиентской профессии, да еще и связанной с текстом, это принципиально важно.

ВОПРОС № 3

Что вы знаете о современном копирайтинге, что обсуждаете с коллегами, что интересно в этой сфере?

Как ни странно, почти всех моих собеседников этот вопрос ставит в тупик. Оказывается, очень часто копирайтеры будто выключены из контекста. Они живут от заказа до заказа так, как будто они единственные копирайтеры в мире и никто нигде не решает те же задачи и не бьется над теми же вопросами.

Шугерман пишет в своей книге, что любознательность, готовность изучать и открывать для себя новое, обилие разнообразных интересов – обязательное качество копирайтера. Похожую вещь говорил о профессии и его коллега Гарри Бенсивенга: лучшие копирайтеры, по его мнению, – неутомимые упорные исследователи, которые, как шахтеры, копают до тех пор, пока не обнаружат золотую жилу. Джон Кейплз, по словам Бенсивенги, советовал собирать в семь раз больше информации, чем вы сможете рассказать.

Отличный копирайтер действительно интересуется и миром, который его окружает, и своей профессией. Он в курсе, о чем спорят копирайтеры на кухнях, и у него есть своя позиция по поводу SEO-текстов и продающих текстов, эмоций в тексте и активных глаголов, метафор и их отсутствия. Он без использования поисковика знает, сколько длилась Первая мировая война, может перечислить генсеков СССР, отличает плодоножку от сороконожки и клеточное деление от почкования. Да, в профессии копирайтера очень важна общая эрудиция, ведь если за каждым синонимом вам придется лезть в словарь, то каждая метафора или сравнение потребуют обстоятельной подготовки, а эллипсис в тексте будет продуманным ходом, а не спонтанным ритмическим решением…

В общем, возвращаясь к первому вопросу, работа над текстами будет занимать у вас 24 часа. С короткими перерывами на сон, обед и домашние дела.

Если вы любите писать тексты, интересуетесь миром и людьми, готовы общаться с клиентами и при этом умеете отстаивать свои личные границы – добро пожаловать в лучшую в мире профессию. Звучит громко, да? Но я действительно считаю ее лучшей в мире, ведь она помогает клиенту и продавцу договориться и услышать друг друга, обрести то, что нужно каждому из них, и порадоваться этому. Наша профессия позволяет людям, которые слишком скромны, наконец рассказать о себе и начать зарабатывать. Она меняет жизни и тех, кто работает в ней, и тех, для кого мы работаем. И конечно, она открывает нам море удивительных знаний о мире и людях. Если вы верите в это так же, как и я, – эта профессия для вас.

P.S. И нет, вам не нужно никакого суперталанта и божьего благословения.

2

О процессе работы и общении с клиентами

Как выбрать заказчика. Типы заказчиков

Эту главу мне хочется начать с лирического отступления. Однажды в сети я встретила текст и сразу с ним полностью согласилась. Он касается совместимости людей в браке:

«‹…› Ваш союз сможет удержаться на трех основных китах брака: сексуальная, бытовая и денежная совместимость.

‹…› Баба-бомба, баба-нимфоманка не должна жить с мужиком-тюленем. Ваши представления о запретах должны совпадать с ее представлениями о запретах. Секс в семье должен быть регулярным, и он должен приносить удовольствие обоим. Вот и вся задачка.

‹…› Транжиры не должны жить со жмотами в точности так же, как нимфоманки с тюленями. Вернее, это даже еще важнее. Муж и жена должны примерно одинаково относиться к возможности тратить деньги или копить их. Счастливую пару составят, например, две жадины. Он купил ей мимозу со скидкой, она радуется! Вместе урвали тапки на распродаже, какая прелесть! Счастливы будут также две транжиры. Она выбросила ползарплаты на маникюр, он лишь рукой махнул – мол, это не деньги. А вот у противоположностей обязательно будут конфликты.

‹…› Если вы – бытовая свинья, то выходите замуж и женитесь только на свиньях. Если вы – фашист-чистоплюй, то ищите пару по себе. Две свиньи будут радостно разбрасывать носки, жрать в кровати, оставлять тарелки в гостиной, а мокрые следы – в коридоре. Хрюкая от восторга, они оба будут по месяцу не мыть полы, по неделе – посуду. И будут считать, что все нормально! Но вот если рядом со свиньей поселится чистоплюй – считай, все пропало. Он будет пилить и пилить несчастную свинку, тыкать ее носом в нагаженное и всячески отравлять ей жизнь! Ты наследил! Ты натопала! Что за посуда в раковине! Что за пыль на полках! ‹…›»[7]

Вот примерно такая же совместимость должна быть и у вас с заказчиком. По трем ключевым вопросам: честность, доходчивость, грамотность.

Честность: определяющим фактором в тексте могут быть эмоции и ощущения, а могут быть факты. Нет, и эмоции тоже можно создавать с помощью фактов. Но ключевое слово «создавать». О них надо думать, заботиться, а не просто складывать факты в рядок, как патроны в патронташ. Поэтому если вы хотите эмоциональных и ярких текстов, то выбирайте заказчика, который их ценит. Если вы считаете, что в текстах важна честность и факты, то и ваш заказчик должен думать так же. А если вы из тех, кто «ради красного словца не пожалеет и отца», то и заказчиков надо подбирать с любовью к красоте и нелюбовью к точным цифрам. Иначе он будет считать, что корректный текст – это когда все разряды числа пи указаны до тринадцатой цифры после запятой, а вы – что нормально, когда пи равно 3,14. И договориться будет очень сложно.

Доходчивость: насколько вам важно, чтобы текст был понятен читателю. У вас, как у профессионала, есть свое видение или знание аудитории, с которой вы работаете, а значит, вы можете подсказать клиенту, как лучше сформулировать текст, чтобы он нашел отклик у читателя. Однако важно, чтобы и заказчику было нужно именно это, а не «они хочут свою образованность показать и всегда говорят о непонятном». Если вы любите и умеете писать тяжелые научные тексты с большим количеством терминов и сложных оборотов, выбирайте заказчика, которому это нужно и ценно. Может быть, он готовится к выступлению на конгрессе коллег-медиков или нефтяников? Ваша стилистика будет как нельзя кстати. А если речь идет о блоге психолога-неформала, то нужен текст гораздо более дружелюбный, на короткой ноге с читателем, местами со сленгом и главное – абсолютно понятный.

И наконец, грамотность: одному заказчику невыносимо, если у вас тире и кавычки не того размера и формы, запятые ему нужны по линеечке, все слова с полным обоснованием правописания и словоупотребления по Розенталю. Другой пишет «карова» и «воренье», и если вы не делаете таких ошибок, то он уже счастлив. Выбирайте того, с кем у вас единые представления о допустимом. Если вы гениальный создатель смыслов и идей, но не любите расставлять запятые – будет жалко тратить энергию на то, что вам не близко. Главное же, до идеала ваши запятые все равно не дойдут, а вот возненавидеть профессию вы можете легко.

После того как вы создали в голове портрет своего идеального заказчика, не забудьте при созвоне убедиться, что человек, с которым вы говорите, совпадает с вами хотя бы по двум пунктам из трех.

Дополнительно проверьте его еще на некоторые признаки адекватного заказчика:

1. Он понимает, что хочет получить и зачем ему это нужно (например, «я хочу лендинг и буду использовать его вот в каких целях»).

2. Он в состоянии внятно ответить на вопросы о своем продукте. У его продукта/компании есть название, предыстория, первые продажи и первые клиенты.

3. У него есть опыт продаж собственного товара или услуги, и он понимает, за что люди его выбирают и по каким критериям. Он также понимает, почему его не выбирают и кому не стоит быть его клиентом.

4. У него есть время на то, чтобы с вами общаться, и он не собирается сбросить все вопросы коммуникации на секретаря или старшего помощника младшего дворника. Он понимает, что без его информации ваш текст не будет работать.

5. Он готов вкладывать деньги в создание текстов и готов подтвердить это предоплатой в размере 50 % стоимости вашей работы.

Если все пять ответов положительные – держите его обеими руками. Вам достался очень редкий вид: адекватный заказчик. То, как пойдет работа, теперь зависит только от вас и вашего профессионализма.

Впрочем, вру. Давайте так. По моему опыту, есть некоторая, примерно 90 %-ная, вероятность, что вам достался адекватный заказчик и все будет хорошо. От ошибок не застрахован никто из нас. Сколько бы лет вы ни занимались копирайтингом, редактурой и работой с людьми.

Ошибаюсь ли я? О да, и в 2020 году пережила шумный репутационный скандал с заказчицей, которая считала, что я продала ей «не то». Интервьюировала ли я ее на входе? Да, конечно. Предупреждала ли о том, как будет строиться работа? Да, безусловно. Подписала ли я договор? Да, у меня на сайте давно есть оферта и оплата моих услуг – это акцепт (принятие) оферты, то есть подписание договора. Но это не спасло нас от разногласий с заказчицей и последующего скандала. Ошибетесь ли вы? Скорее всего, тоже да. Потому что все ошибаются. Поэтому предлагаю вам снисходительно отнестись ко всем возможным ошибкам и заранее себе их простить. В конце концов, не боги горшки обжигают, и мы никому не обещали быть идеальными.

Как построить работу с заказчиком

Как обычно выглядит ваша работа с клиентом? Созвон, затем вы пишете текст, вам присылают правки, вы меняете этот текст. После этого он вам не нравится, он вас бесит и раздражает, вы точно знаете, как лучше, но клиент дорог, жалко времени на дополнительное согласование, нужны деньги…

Я просто уверена, что вам приходилось тратить недели на согласование, а в результате сдавать текст и понимать, что «правочки» клиента превратили его в сущий кошмар.

Более того, я готова спорить, что многим из вас случалось даже бросать работу на полпути, потому что вы не смогли договориться с заказчиком по поводу его правок. И абсолютному большинству из-за всего этого приходилось терять самоуважение, деньги и удовольствие от работы.

Что дальше? Вы начинаете избегать подобных ситуаций, то есть берете меньше клиентов, меньше работаете и меньше развиваетесь. Наш организм устроен так, что он не хочет и не позволяет повторять стрессовые ситуации. Как крысы, которые не бегут в лаборатории по той дорожке, где их однажды ударило током, мы тоже не хотим снова переживать то, что причиняет дискомфорт. Если вы тяжело согласовываете тексты, вы будете избегать работы с клиентами и собственного развития.

Вы узнали двумя абзацами выше себя и проблемы, с которыми сталкиваетесь? Поздравляю вас – вы копирайтер и с вами все нормально. Но чтобы перестать бегать по замкнутому кругу, стратегию лучше поменять.

Работу с потенциальным заказчиком стоит начинать не с брифа, не с заполнения анкеты, не с опросника, а с созвона. С живого, человеческого, понятного разговора, во время которого вы выясните все то, о чем шла речь чуть выше.

ЭТАП 1

Созвон с потенциальным клиентом

Во время первого установочного разговора имеет смысл задавать побольше вопросов. Вас должно интересовать все: и предыстория запроса клиента, и особенности продукта, и кто будет отвечать за тексты, и кто будет их принимать, и как устроен обычно процесс согласования, и с какими копирайтерами они уже работали, что их не устроило и что привело к поиску нового.

А еще слушайте, как человек говорит о своем продукте и о людях, которые с ним связаны. Анализируйте все это. В главке «Как вести созвоны» вы найдете примерный список вопросов, которые я задаю при первом разговоре, но лучше со временем составить свой. Ваш список будет отражать то, что именно вам важно услышать от человека, чтобы принять решение о сотрудничестве.

Важно услышать, что заказчик – профессионал, что у него есть что рассказать читателю в тексте и что вы можете выполнить то, что от вас ожидают. У вас могут быть свои ожидания.

Копирайтер и владелец бизнеса – это мама и папа текста, и без участия двоих хорошего текста не получится. Каждый должен выполнить свою часть работы. Владелец бизнеса – вложить в копирайтера свою энергию, свой драйв, увлеченность темой и профессиональные знания. Копирайтер – огранить этот бриллиант с помощью своего мастерства, дать ему достойную оправу. В результате такого сотрудничества может получиться отличный результат, на который вам будет приятно посмотреть.

На установочном созвоне у вас простая задача: вы решаете, будете ли работать с этим заказчиком. Обратите внимание, что не заказчик выбирает вас, не вы уговариваете его нанять вас и присылаете ему резюме и кучу тестовых заданий. Вы созваниваетесь, как два равных партнера, решающих единую задачу, и разговариваете о том, стоит ли вообще вам сотрудничать, и если да, то как и с какими ожиданиями. На этом этапе ваша задача – понять, чего от вас ждут, насколько это реально, познакомиться с продуктом и оценить, готовы ли вы с этим работать, плюс озвучить свои условия и формат работы.

На первом созвоне вы можете показать свой договор и описать схему работы. Важно, чтобы заказчик ее принял. Разумеется, это происходит лишь в том случае, если вы решили, что готовы идти с человеком дальше, и ему это тоже интересно. Если нет – вы всегда сможете сказать, что «в ближайшее время, к сожалению, у меня не будет времени на такой проект», и кого-то посоветовать или просто попрощаться.

После разговора стоит прислать что-то, что фиксирует ваши договоренности. Например, заполненный в соответствии с ними шаблон договора. Это сообщение: «Я работаю вот так, мой процесс описывается вот так, подтвердите, что вы все поняли, что вас все устраивает».

ЦЕЛЬ ЭТАПА: добиться договоренности с заказчиком и ощущения, что все стороны понимают, как и над чем вы будете работать.

РЕЗУЛЬТАТ ЭТАПА: принятое решение о сотрудничестве и переход к оформлению отношений.

ЭТАП 2

Договор и его особенности

На следующем этапе вы подписываете договор и получаете аванс за текст. Аванс в работе важен не только вам, но и заказчику. Это показывает, что он действительно готов доверить вам свою задачу, вложить свое время и деньги в ее решение. Самыми сложными и проблемными заказчиками на заре моей карьеры были именно те, кто не соглашался на аванс. Это у них потом менялась задача, ситуация, атмосфера, им было некогда поговорить и т. д. Аванс защищает вас от напрасно потраченного времени и обеспечивает вовлеченность заказчика.

Разумеется, ваши обязательства договор и аванс тоже закрепляют. Теперь это не пятый приоритет после сериала и ужина с мамой, а ваш клиент, ваша задача и сроки, за соблюдение которых вы несете ответственность по договору.

Подробнее о том, зачем нужен договор и как реагировать на желание заказчика внести в него правки, расскажу в следующей главке. Форма договора есть в приложении. А пока представим, что вы подписали договор и готовы идти дальше.

ЦЕЛЬ ЭТАПА: зафиксировать обязательства сторон и точную схему вашего взаимодействия, получить первые деньги как подтверждение серьезности намерений заказчика.

РЕЗУЛЬТАТ ЭТАПА: подписанный договор и первый финансовый транш.

ЭТАП 3

Первый рабочий созвон

Здесь важно еще раз обсудить ожидания и убедиться, что вы правильно поняли задачу. Боитесь, что вас посчитают параноиком? Пусть считают кем угодно, это гораздо лучше, чем обнаружить, что клиент в своей голове называл лендингом полноценный сайт и теперь ждет, что вы сделаете ему сайт из 70 страниц с технической документацией за 5000 руб.

Итак, ваша задача – сделать лендинг. Это одна страница текста, пример которой можно посмотреть по ссылке www.fresh-concierge.ru. Мы будем привлекать трафик вот таким образом или, допустим, делаем такую-то рассылку. Вот откуда эти люди, вот кто эти люди и вот что мы о них знаем. Не упустил ли я что-то, Иван Никанорыч? Вдруг есть что-то еще, Иван Никанорыч, что вы хотели бы мне сказать о своей целевой аудитории?

Не бойтесь показаться навязчивым, не бойтесь показаться занудой – на этом этапе нет лишних подробностей. Вас интересует все, что вы можете узнать.

Когда определены ожидания, следующая задача – факты о клиенте. Сколько выставок и профильных наград было у художника? В каких рейтингах отметилась компания, которая называет себя «крупнейшей в отрасли»? Какое образование у психолога, сколько у него часов личной терапии и супервизии, с какими темами он работает и проходил ли по ним дополнительное обучение?

Возьмем простой пример: вы делаете для клиента рассылку, серию из трех продающих писем перед началом некоего курса. Вы придумали план: первое письмо – зачем получателю вообще нужно записаться на этот курс, второе письмо – кто тот человек, который делает курс, и третье – почему курс столько стоит.

На созвоне вы должны вместе с заказчиком выписать основные тезисы для каждого письма. Для этого потребуется подробно расспросить его, кому и зачем стоит идти на курс, предложить рассказать две-три истории реальных людей и их запросов, разобрать особенности курса и форматы работы и, наконец, обосновать вместе с ним цену, продумать варианты рассрочек или кредитов, рассмотреть разные варианты оплаты.

Чтобы все это выяснить, к первому созвону нужно подготовить вопросы, а в разговоре с заказчиком получить подробные ответы. Все истории, «фишки», цифры, факты – все, что у него есть самого важного и интересного, вы должны получить на первом созвоне. Именно на это вы будете опираться, создавая свои тексты. О технологии «выспрашивания» и раскрывающего интервью мы подробнее поговорим в главке «Как расположить к себе клиента».

ЦЕЛЬ ЭТАПА: убедиться, что ваши с заказчиком ожидания совпадают и реалистичны, собрать максимум фактов для написания текста.

РЕЗУЛЬТАТ ЭТАПА: письмо, в котором перечислено все, что вы обсудили во время созвона (черновик лучше создавать прямо по ходу разговора). ВАЖНО! Двигайтесь дальше, только получив от заказчика подтверждение, что он прочитал ваше письмо и согласен с ним.

ЭТАП 4

Планирование и второй рабочий созвон

После того как вы соотнесли фактуру с задачей, приступайте к плану текста. Если вам нужны инструкции по составлению плана, они есть в моей книге «Школа контента». Также я рассказываю о них на вебинаре «Зачем мы пишем тексты». На видео я подробно раскрываю, как задача текста связана с его планом и как составить тезисный план текста, который поможет вам решить задачу.

https://youtu.be/SBhB2CixXzo

Вебинар Школы контента «Зачем мы пишем тексты».

Учтя все факты и создав развернутый тезисный план текста, вы созваниваетесь с заказчиком во второй раз. Во время этого разговора вы предлагаете структуру и основные идеи. Например, «письмо будет организовано вот так», или «лендинг будет иметь вот такие блоки, которые будут наполняться вот такими фактами», или «у статьи будет три вот таких главки, они будут называться вот так, и в них будут вот такие тезисы».

Помните, как подгружается карта при плохом интернет-соединении? Она будто бы доступна вам целиком, просто с разной степенью точности. Тут то же самое: вы все время показываете заказчику продукт целиком, но с разной степенью детализации. На втором созвоне вы показываете структуру и тезисный план. Как карту в Google Maps – с районами, но без улиц.

В этом случае на третьем созвоне у заказчика уже не будет вопросов: «Почему у нас здесь такие факты?», «Откуда вы взяли, что нужно их так расположить?» – вы это обсудили на втором созвоне и после него закрепили письмом.

От созвона к созвону помогают перейти письма, которые резюмируют все, о чем вы договорились. Когда есть переписка вида «мы созвонились вот тогда, обсудили вот это и, соответственно, считаем, что двигаемся дальше вот по этому плану и все будет происходить вот так», заказчик спокоен. Он не дергает вас: «Когда будет текст? Не забыли ли мы вот это?» А значит, вы тоже можете спокойно работать.

Я описываю эту схему коммуникации в договоре. Она – часть процесса и дает вам некоторую защищенность. Невозможно попросить вас написать все заново, если неделю назад заказчик видел развернутый план текста, согласился с ним и письменно подтвердил, что вы двигаетесь дальше именно в таком формате.

ЦЕЛЬ ЭТАПА: согласовать тезисный план, структуру текста и его фактическое наполнение.

РЕЗУЛЬТАТ ЭТАПА: письмо, закрепляющее тезисный план будущего текста, и письменное подтверждение от заказчика, что структура и фактура его устраивают.

ЭТАП 5

Третий созвон и стилистические правки

На третьем созвоне вы показываете текст. Вы не обсуждаете структуру и смыслы, потому что они согласованы на предыдущем этапе. Вы обсуждаете стилистику, мелкие неточности или, наоборот, красивости: подходящее слово, точный образ, метафору, которая запускает ряд ассоциаций.

К этому моменту вам следует проверить и орфографию, и пунктуацию. Это не должно быть предметом обсуждения с заказчиком. Грамотность – ваша базовая зона ответственности. Не умеете? Закладывайте в стоимость работы наем корректора, но не отдавайте заказчику текст с ошибками.

ЦЕЛЬ ЭТАПА: согласовать текст до мелочей.

РЕЗУЛЬТАТ ЭТАПА: заказчику отправлен финальный вариант текста.

ЭТАП 6

Окончание работы

После того как текст согласован, вы высылаете закрывающие документы и получаете финальную оплату. Если вы пообещали прислать оригиналы закрывающих документов, не откладывайте визит на почту. Пунктуальность должна быть вашей чертой не только во время работы по договору, но и тогда, когда обязательства по нему исполнены.

Пожалуйста, не поленитесь через какое-то время поинтересоваться, как сработала ваша рассылка, все ли хорошо с лендингом. Если вы можете предложить какую-то дополнительную помощь с продвижением – например, ссылку у вас в соцсетях или рассылку по вашим контактам, – расскажите о ней. Особенно это уместно, если вы работаете с малым бизнесом или совсем начинающим проектом: им будет приятно ваше внимание и участие.

ЦЕЛЬ ЭТАПА: обменяться закрывающими документами в электронном или бумажном виде, получить оплату.

РЕЗУЛЬТАТ ЭТАПА: все обязательства сторон выполнены, а формальности улажены.

Общайтесь голосом

Что принципиально важно в этой схеме? Ни в какой момент вы не отправляете текст заказчику, как ракету в космос. Любой текст вы подробно комментируете голосом. Показываете текст договора – и комментируете его. Показываете структуру написанного вами текста – и комментируете ее. Показываете окончательный вариант текста – и снова комментируете. Вы в любой момент готовы ответить на вопрос, почему у вас здесь такое слово, здесь – такое, а здесь – такое. Вы в любой момент готовы общаться, но это не значит защищать свой текст, как волчица защищает логово с волчатами. Это значит слышать своего собеседника, принимать какие-то его аргументы, а какие-то – совершенно спокойно не принимать.

Иногда приходится объяснять:

– Иван Никанорыч, мы с вами хотим, чтобы текст продавал, поэтому последний абзац должен побуждать к действию. Нет, не стоит здесь рассказывать историю вашей мамы и вспоминать, как вы в детстве покупали кошечку. Нам действительно важно, чтобы человек закончил читать на четкой инструкции, что ему делать дальше и как с вами связаться, поэтому текст будет заканчиваться именно так. А эмоциональную историю про кошечку вы можете использовать в соцсетях, чтобы привести людей на лендинг. Если надо, я помогу ее написать.

Большинство заказчиков – вменяемые люди, они готовы это услышать. Когда это происходит в переписке, есть шанс, что кто-то что-то домыслит, дорисует себе интонацию собеседника, а значит, возникает вероятность конфликта. Когда общение происходит в Zoom или Skype, вы спокойно сидите у себя дома за компьютером, у вас кружечка с кофе, пирог с яблоками, теплые тапочки с помпонами… Тогда вы вдруг обнаруживаете, что разговариваете абсолютно расслабленно, улыбаетесь – и вам улыбаются в ответ. Напряжение, которое могло возникнуть, если бы вы обсуждали все в комментариях к Google-документу или в почте, просто не появляется. Есть вопросы и есть ответы, которые вы на них даете.

Если все пошло не по плану

Допустим, несмотря на договор, что-то пошло не по плану. Вы отправили письмо после созвона, а вместо ответа ваш контрагент молчит целый день. Если заказчик не выходит на связь, вы теряете время и отстаете по срокам, а значит, это ваша проблема и ваша ответственность. У вас есть договор, и по этому договору вы несете ответственность за сроки. Поэтому если что-то идет не так – вы не радуетесь возможности заняться другими проектами, а дергаете контрагента по телефону и в мессенджерах.

Например, вы пишете: «Иван Никанорыч, я готов ко второму созвону, составлены структура и тезисный план». Иван Никанорыч вам не отвечает. Тогда вы к вечеру пишете следующее письмо: «Иван Никанорыч, добрый день, пишу вам повторно – у меня готова структура и тезисный план, я жду от вас даты нашей встречи. Обратите внимание, что согласно нашему договору, если вы переносите даты наших встреч, у нас автоматически сдвигается срок сдачи текста. Если мы не созвонимся, то я не смогу уложиться в обозначенный вами дедлайн – мне кажется, что вам это было важно».

Здесь имеют значение два момента. С одной стороны, вы напоминаете заказчику, что для соблюдения сроков вам необходимо сотрудничество и выполнение обязательств с его стороны. С другой – не забываете, что ответственность за дедлайн лежит на вас. Если заказчик не отвечает на письмо – значит, нужно позвонить секретарю или напрямую ему, найти его по другим каналам и выяснить, в чем дело. Снимать с себя эту задачу и заниматься другими проектами нельзя. Вы подписали договор, в договоре указаны сроки, и необходимо сделать максимум возможного для того, чтобы их соблюсти.

Понятно, что бывают форс-мажоры. Если, несмотря на все ваши попытки связаться, заказчик не отзывается – пора писать третье, финальное письмо.

В этом письме вы описываете ситуацию: «Я вам написал пятого числа, шестого, позвонил седьмого, отправлял голубей восьмого, но так и не смог с вами связаться. Сегодня я останавливаю работы по вашему проекту до момента, когда вы выйдете на связь. Обратите внимание: возможно, я не смогу возобновить работу с вами мгновенно, и вам придется подождать. Также учтите, что сдвинется финальный срок сдачи работы – это указано в договоре».

Все эти подвижки действительно должны быть зафиксированы у вас в договоре. Именно для этого он и нужен. Он – ваша маршрутная карта, он описывает, как все будет происходить и в случае, если все идет по плану, и в случае, если что-то пошло не так, если возникают какие-то форс-мажоры.

Подведем итог

Я рекомендую проводить четыре созвона: установочный, на котором вы с заказчиком решаете, работаете ли вместе, и три рабочих – первый о содержании, второй о структуре и третий о стилистике. Такая схема не только снижает вероятность конфликтов и недопониманий, но и радикально уменьшает число писем в духе «Вот вам письмо с моими представлениями о прекрасном тексте, теперь внесите это все».

Введя такую систему работы, я стала более открыта к новым заказчикам, к новым темам, к собственному продвижению, к разного рода взаимодействию с клиентами, и в результате – спокойнее. Я надеюсь, что вам она тоже поможет и подойдет.

Договор. Как оформить, что писать

Поскольку я юрист только формально и много лет не практикую, то попросила помочь мне с содержанием этой главы юриста Алену Ива – она уже шесть лет консультирует Школу контента, Белую конференцию, копирайтеров, коучей и смежные проекты по правовым вопросам. С ее участием я подготовила эти рекомендации для вас. Алена, спасибо!

Главное юридическое правило – подписывай договор

Когда вы выходите в свободное плавание – называйте это фриланс, самозанятость, нанобизнес, – нужно учитывать, что любые ваши взаимоотношения в рамках выполнения услуг могут происходить только по договору. Вы не можете просто так получать деньги, не можете просто так их отправлять и не можете оказывать услуги, если между вами и другой стороной нет договора. Любое действие в рамках бизнеса или фриланса – это договор.

Внимание, хорошая новость! До сих пор многие уверены, что договор – это обязательно бумага с крупным заголовком «Договор» и большим количеством не всегда понятного текста. Однако сейчас все выглядит несколько иначе. Да, договор отдельным документом на бумаге или в отдельном файле-картинке по-прежнему остается лучшей защитой ваших отношений с заказчиками, но фактически, даже если вы просто договорились с заказчиком в мессенджере, у вас тоже возникают взаимные обязательства.

Ваша переписка и действия, которые вы с заказчиком совершили на ее основании – договор, вполне имеющий юридическую силу. Не верите мне – сверьтесь с п. 3 ст. 438 ГК РФ. Он прямо говорит о том, что действия заказчика, например, по предоставлению вам информации для статьи, могут быть признаны «акцептом оферты», то есть принятием вашего предложения по цене и срокам.

Проблема в том, что этот договор не будет содержать все необходимые условия. Критерии, по которым работа считается выполненной, сроки и форма расчетов, реквизиты – все это редко прописывается должным образом в письмах, и даже если это происходит, нужная информация редко бывает собрана в одном месте. Поэтому, когда клиент предлагает заказ на солидную сумму, которую было бы жаль потерять, у вас есть пять веских причин для того, чтобы составить и подписать с ним отдельный договор.

1. Определение субъекта: с кем вы работаете

Когда работаешь на фрилансе, так или иначе основная часть коммуникаций происходит в интернете: мессенджеры, электронная почта, реже Skype и еще реже – телефон. Люди, с которыми мы общаемся, скрываются за фотографиями, псевдонимами и набором букв в адресе электронного почтового ящика. Быть уверенным на 100 %, что вы работаете именно с заказчицей Аней Ивановой, как написано на странице в социальных сетях, нельзя. Как показывает безжалостный опыт, исчезают такие заказчики и заказчицы легко и навсегда.

Именно в договоре вы укажете не только свое имя, но и имя вашего заказчика. Зафиксируете его почтовый адрес, номер телефона, регистрационные номера, если работаете с индивидуальным предпринимателем или юридическим лицом. У вашего заказчика появятся идентификационные признаки, которые в случае конфликта облегчат вам поиск недобросовестного партнера.

2. Определение объекта: договоритесь, что вы делаете

Когда идут первые обсуждения предстоящей совместной работы, очень часто упускают нюансы и мелкие детали. При первых беседах копирайтера и заказчика размер текста может быть определен как «небольшой, на пару страниц», тема текста вообще не названа, обозначена только область, а до формата, в котором будет отправлен результат, и места, куда его надо отправлять, разговор практически никогда не доходит. Потом об этих деталях все и вовсе могут забыть. В дальнейшем, если что-то пойдет не так, это и станет яблоком раздора между сторонами. Заказчик решит, что вы договорились о тексте на пару страниц при размере шрифта 8; вы посчитаете, что, зная область деятельности, о которой заказчик хочет рассказать, можете не утверждать с ним тему, и в итоге отправите ему файл в мессенджер, который он проверяет раз в полгода. Итог очевиден – конфликт, испорченные отношения, результат не достигнут, обе стороны потеряли деньги и время.

Избежать таких конфликтов полностью сложно, но снизить их риск возможно. Для этого в договоре существует раздел «Предмет договора», где подробно описано, что должно быть сделано, в каком объеме и формате.

3. Определение сроков: зафиксируйте даты работ

В законодательстве есть понятие «разумные сроки», но что за ним стоит, непонятно. Сколько людей – столько и разумных сроков. Для одного копирайтера две недели для написания текста много, а другому и полутора месяцев не хватит, чтобы просто начать работу. В переговорах о предстоящем заказе редко обсуждают конкретные даты сдачи работы или оплаты гонорара. Обычно копирайтер говорит, что в ближайшие пару недель свободен и может выполнить заказ, а в ответ слышит, что оплату перечислят на днях. Ни то ни другое не дает никакой конкретики, и в случае конфликта такие общие формулировки не позволяют требовать исполнения договоренностей.

Для этого в договоре всегда есть пункт о сроках. Заметьте: не только о сроках, в которые вы должны сдать свою работу, но и о сроках оплаты, которые так или иначе стимулируют заказчика закрыть свои обязательства перед вами. На случай, если сроки оплаты пропущены, есть следующий пункт.

4. Напоминание об ответственности

Безусловно, все заказчики – порядочные люди, но исключений из правил никто не отменял. Рано или поздно любой копирайтер сталкивается с заказчиком, который отказывается платить, грозится негативными отзывами или просто пропадает. Не во всех случаях мы готовы идти на открытый конфликт, но даже самого мирного человека можно довести до желания пойти в суд и заставить другую сторону платить по счетам. Чтобы у заказчика не возникло соблазна махнуть рукой на собственные обязательства, в договорах предусматривают ответственность сторон. Чаще всего это пени, начисляемые за каждый день просрочки платежа.

5. Важные нюансы

Кроме всего сказанного, договоры содержат и важные для работы нюансы, о которых вспоминают, когда уже поздно.

Например, договор фиксирует адреса электронных почтовых ящиков, с которых будет вестись переписка, признаваемая впоследствии юридически значимой, а значит, и используемая в качестве доказательств. Реплике «а я такого не говорил» можно противопоставить скриншоты электронных сообщений, и суд их признает. Договор включает положения о конфиденциальности вашего сотрудничества, напоминает об авторских правах и регулирует право копирайтера указывать текст в портфолио. В договоре можно указать критерии качества, такие как проверка уникальности на одобренном обеими сторонами портале или минимальное количество ссылок на официальные ресурсы. Текст этой книги, например, по версии одного из сайтов, уникален на 100 %.

6. Человеческий фактор

Когда вы начинаете свой путь во фрилансе или бизнесе, не стоит забывать о том, что люди всегда люди, как ни крути. Все они разные, и представления о правильном, нужном и красивом у них тоже очень разные. У живых людей разная лексика, разное понимание терминологии, разные эмоции. Такие различия встречаются везде, и стабильный долговременный бизнес обеих сторон договора не означает, что они будут говорить на одном языке.

Любой договор имеет человеческую составляющую. Как бы юристы, топ-менеджеры и рядовые управленцы ни старались на этапе согласования и подписания учесть все нюансы, все равно есть риск, что сложится ситуация, которую даже в страшном сне не придумаешь. Поэтому юристам нужна или богатая фантазия, или погруженность в судебную практику. Если же вы составляете договор самостоятельно, то вам надо быть почти сверхчеловеком, поскольку ни знанием законов, ни опытом их правоприменения вы не обладаете. Вот несколько полезных советов от юриста Алены Ива.

ЧТО ВАЖНО ПОМНИТЬ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ДОГОВОРА

ПЕРВОЕ

По договорам работают люди, и всегда надо быть готовым написать, позвонить, договориться. Никогда не забывайте, что деловая переписка и умение правильно понимать текст – не врожденные качества. Поэтому после странных, глупых или агрессивных писем от заказчика или его сотрудника лучшее, что можно сделать, – позвонить и выяснить подробности. В половине случаев это снимает вопросы при согласовании договора.

ВТОРОЕ

Все договоренности, соглашения, указания, направления, любая текущая коммуникация по договору – все должно быть зафиксировано письменно. Можно и часто нужно договариваться устно, но потом обязательно надо отправить резюме разговора на почту. Причем не просто на почту, а именно на тот адрес, который зафиксирован в договоре.

ТРЕТЬЕ

В договоре нет неважных деталей, и даже до заключительных разделов стоит дойти. Тут и значимость переписки, и где рассматриваются споры, и куда отправлять письма, и еще с десяток деталей. Их можно составить самим, а можно поручить юристам, но они должны быть.

И ЧЕТВЕРТОЕ

Если заключенный вами договор несет ключевую функцию в большом проекте или финансово значим для вас, стоит потратить время и оценить возможные риски. Полезно, например, составить план – что случится, если договоренности не будут соблюдены. Хорошо бы подготовить на этот случай план Б, «финансовую подушку безопасности», которая поможет вам остаться на плаву.

Предоплата: кому нужна, как оформить и зачем брать

Почему я сама беру оплату двумя частями и другим советую? Предоплата подтверждает серьезность намерений заказчика, а финальный платеж – принятую работу. Важно, чтобы в договоре это тоже было описано и чтобы копирайтер на первом же созвоне объяснил заказчику – такое разделение оплаты в его интересах.

Вопрос, который мне чаще всего задают: а были ли такие случаи, когда я возвращала предоплату? Ответ: их исчезающе мало. Я могу вспомнить только один случай, когда я вернула предоплату, – люди просто не стали делать проект, рассорились соинвесторы.

Конфликтов же с того момента, как я внедрила эту структуру работы, у меня с заказчиками стало меньше в разы. Я могу вспомнить один, ну максимум два конфликта за годы работы – а ведь я иногда работаю с десятками клиентов в месяц.

Мне кажется, дело здесь в том, что количество итераций правок, количество согласований, созвонов, потраченное мной время, поведение в ситуации форс-мажора – все зафиксировано договором. И мы обсудили все это с клиентом лично. Пространства для недопонимания не осталось.

Важно, что и предоплата, и финальный платеж проводятся официально, по документам. В моем случае я выставляю счет от имени ИП, и заказчик его оплачивает. Стоит вам отступить от этой схемы и согласиться на аванс наличными, на карту, мимо кассы, борзыми щенками – всё, вся структура начинает рушиться. Если вы можете в одном месте не соблюсти договор, то можете и в другом, и вы даже оглянуться не успеете, как все ваши границы окажутся продавлены.

Прошлым летом один мой клиент использовал довольно изысканную манипуляцию: «Впервые за всю свою историю я чувствую себя под таким шквалом недоверия. Я готов лично привезти вам домой деньги, и вы мне отказываете?» Как позже выяснилось, это действительно было первым признаком того, что и дальше границы соблюдаться не будут.

Теперь у меня есть хороший ответ для самых настойчивых: «Я бы с удовольствием, но мой бухгалтер строжайше запрещает подобные сделки». Ужасно стыдно перед бухгалтером, он милейший израильский дядечка и понятия не имеет, что я защищаюсь им от русских манипуляций, но прием спасает. В обычных случаях хватает простого: «Нет, мы так не работаем».

Важно, что предоплата должна поступить строго между первым и вторым созвоном. Если контрагент начинает объяснять, что у них обстоятельства и поэтому давайте пока, пожалуйста, начнем, а договор и предоплату потом – ответ «нет». Неукоснительное соблюдение схемы работы с самого первого дня обеспечит вам спокойствие на протяжении всего сотрудничества.

Как расположить к себе клиента при созвоне

Один из главных навыков копирайтера – умение расположить к себе клиента и заболтать его практически до бесчувствия.

Недавно одна коллега спросила меня: «Майя, я так люблю брать интервью, что это говорит о моей будущей специализации, как я могу это использовать?» Я ответила: «Это говорит, что, возможно, из вас действительно получится копирайтер. Потому что в нашей профессии интервью – это такой же базовый навык, как для кондитера умение печь, а для швеи – кроить и шить».

Первая причина того, почему этот навык так важен: большинство людей патологически боится диктофона в ваших руках. Они сжимаются и забывают половину того, что знали, как будто им сказали, что эту запись со всеми оговорками и помехами будут крутить по радио в их родном поселке в прямом эфире, а еще покажут их маме и учительнице литературы.

Вторая причина: люди очень любят нравиться и поэтому боятся сказать что-то, что вас оттолкнет, расстроит или разочарует. Они совсем не умеют и не любят рассказывать о своих промахах, неудачах, сомнениях и тревогах. Проблема в том, что копирайтера довольно часто интересуют именно они, ведь настоящей истории о настоящем герое, которому хочется сопереживать, не получится, если герой не будет хоть чуточку уязвим и несовершенен.

Но как быть, если герой не рвется делиться с вами своей уязвимостью и своим несовершенством, а только стреляет в вас из щели над гладковыбритым подбородком словами вроде «высшее качество», «мы первые в отрасли» и «только наш продукт»? Как пробиться через этот щит из выученных слов к настоящему знанию? Есть несколько секретов.

ПЕРВЫЙ

Создать атмосферу

Если вы встречаетесь по видеосвязи, оденьтесь максимально неформально. Нет-нет, я не про стрип-платья для девушек и пляжные шорты для мальчиков. Речь о том, что зрительно создает ощущение тепла и уюта. Вы разговариваете из дома? Повесьте плед на спинку рабочего кресла. Наденьте свитер с мягким воротом вместо рубашки. Возьмите в руки чашку с теплым чаем и обхватите ее двумя руками. Создайте атмосферу дружеских посиделок у вас на диване. Подумайте, как заставить человека, с которым вы говорите, забыть о том, что он на работе и разговаривает с копирайтером. У него должно быть ощущение, что он ведет самый душевный и самый интересный в своей жизни диалог.

ВТОРОЙ

Уделить внимание

Заранее узнайте о собеседнике и его продукте все, что можете. Подготовьтесь, почитайте доступные вам источники. Если нет источников – заготовьте вопросы о нем. Подождите, пока не о продукте, не об услуге, не о компании, а о нем самом. Представляете, у него, может быть, никто никогда в жизни не брал интервью. Или брал, но всегда спрашивал только о функции и всегда довольствовался его формальными ответами об эксклюзивном качестве и уникальной конструкции. А тут вдруг вы спрашиваете, например, как ему вообще пришла в голову идея этого продукта.

ТРЕТИЙ

Не торопиться

В интервью паузы имеют едва ли не большее значение, чем вопросы. Если вы не торопитесь перебивать собеседника, едва он договорит, а даете ему помолчать, то он иногда сам продолжает свою мысль. Иногда он «проговаривается» и рассказывает то, что совсем не собирался вам говорить. Может быть, он этого даже себе еще не говорил. Просто вы дали ему время, и формулировка выкристаллизовалась и появилась именно в диалоге с вами. Таких интервьюеров очень ценят, и это может создать вам высокую профессиональную репутацию.

ЧЕТВЕРТЫЙ

Дробить вопросы

Чем мельче и конкретнее вопрос, тем сложнее на него ответить общими словами. В своей книге «Искусство создания рекламных посланий» Джозеф Шугерман рассказывает историю о том, как он продавал электронные часы с постоянной подсветкой. Он подробно расспрашивал создателя часов, как устроена эта подсветка и почему раньше никто не делал такую же. Оказалось, что инженеры придумали специальный способ заключения светящегося радиоэлемента в герметичную капсулу, запаянную лазером.

Когда Шугерман получил этот ответ, он тут же придумал заголовок: «Лазерные электронные часы», который обеспечил компании тысячи продаж. Но, как вы понимаете, выяснить это можно было только в очень подробном и доверительном разговоре, а не с помощью вопросов «Кто ваша целевая аудитория?» и «Почему они обычно покупают часы?».

Да, придумывать такие вопросы, как у Шугермана, непросто, особенно если вы только начинаете свою карьеру и односложные ответы собеседника вроде «да» или «нет» вас слегка парализуют. Что ж, я постаралась сделать для вас небольшую подсказку, возможно, с ней будет проще:

Как задавать вопросы и получать осмысленные ответы

ПЯТЫЙ

Быть любопытным

Пусть ни одна деталь не ускользает от вашего внимания и не будет вам безразлична. Почему на стене висит фотография автора с мамой? Кто придумал название для его продукта? Где они берут сотрудников и как их обучают? Какие книги он любит читать и как они повлияли на его решения? Чем больше вопросов вы зададите, тем больше информации получите. Именно эта информация ляжет в основу вашего текста. Представьте, что добываете ценную руду: чем больше ее выкопать, тем больше металла потом можно будет выплавить.

ШЕСТОЙ

Говорить с клиентами компании ДО интервью

Выясните у них, что нравится им в той услуге или товаре, который они приобрели, и обязательно поделитесь с вашим собеседником этой информацией. С этого хорошо начать разговор, чтобы поднять собеседнику настроение. Обязательно спросите клиентов, какой информации, опции или возможности им не хватает, и расспросите об этом своего собеседника, но уже ближе к середине интервью. По возможности используйте для структуры интервью именно клиентские вопросы, разделив их на категории. Например: о надежности компании, о качестве продукта или услуги, о цене и ее обосновании, дополнительные вопросы.

СЕДЬМОЙ, САМЫЙ ВАЖНЫЙ

Поставьте цель. Зачем вы хотите написать этот текст? Что будет важно читателю? Ответив на эти вопросы, решите, какую информацию вы хотите получить от вашего собеседника. Определите точно, какую историю вы планируете рассказать. Только зная цель разговора, вы сможете получить от вашего собеседника то, что вам нужно.

Как вести созвоны

Помните, что с клиентом надо не просто созвониться, но и провести разговор. Это значит точно понимать, с чего вы начинаете, чем закончите и как туда придете. Для этого вам пригодятся точное понимание цели каждого созвона и мои подсказки с вопросами. Поработав по ним несколько раз, вы наверняка захотите их усовершенствовать, и это будет верным признаком, что вы осваиваетесь в профессии.

СОЗВОН 0

Установочный

ЦЕЛЬ: понять, будете ли вы работать с клиентом, и озвучить свои условия.

ВОЗМОЖНЫЕ ВОПРОСЫ:

– Чем вы занимаетесь? Какие услуги или товары предоставляете?

(Например, «Мы риелторская компания».)

– Какие у вас сейчас есть задачи?

(Например, «Нам нужен сайт» или «Нам нужны посты в социальные сети».)

– Какого результата вы хотите добиться?

(Например, «Мы хотим запустить рекламу о быстром выкупе квартир, и сайт должен побуждать человека нам позвонить, если он хочет продать квартиру».)

Уже на этом этапе важен ваш опыт и быстрота реакции. Заказчики часто не отличают сайт от лендинга, и ваша задача – прояснить ожидания.

– Правильно ли я понимаю, что мы говорим об одностраничном сайте, рассчитанном на разовую рекламную акцию? А есть ли полноценный сайт компании, могу я с ним ознакомиться?

Почему это важно? Потому что квартира – товар дорогостоящий, и покупать/продавать ее с компанией, у которой в интернете только лендинг, созданный начинающим копирайтером, мало кто решится. Люди проверяют информацию о риелторских агентствах, биографию юристов и психологов и умеют пользоваться поисковиками. Если полноценного сайта нет, то, скорее всего, на разовую кампанию клиент зря сольет деньги. В этом случае есть два варианта развития разговора: вы можете спросить, хочет ли клиент получить ваши рекомендации на эту тему (и если да, то озвучить ему свои опасения), или продолжить говорить о его задаче.

Я предпочитаю не брать заказы, если заранее понимаю, что текст не сработает как нужно. Поэтому не возьмусь ни за тот, который описан выше, ни за, допустим, лендинг, если он нужен клиенту лишь для того, чтобы дать ссылку на него в социальные сети, включить таргетированную рекламу и продать некий обучающий курс на холодную аудиторию. С холодной аудиторией затея обречена на провал. В такой ситуации я могу предложить прийти ко мне на консультацию по стратегии продвижения либо закончить общение.

Если же задача звучит адекватно (например, заказчик хочет серию постов для соцсетей, так как создал новый продукт и пока не знает, как о нем правильно рассказывать, планирует потренироваться и задать нужную тональность с вашей помощью), пора переходить к обсуждению порядка работы.

– Расскажите о том, как вы работаете, и вышлите черновик договора.

– Попросите прислать примеры нравящихся текстов (это двойной тест – как правило, по общению все понятно, но всегда стоит лишний раз проверить, не расходятся ли ваши с заказчиком представления о прекрасном).

– Предположите, сколько часов уйдет на работу, и назовите сумму предполагаемого гонорара (предупредив, что в договоре укажете более точную).

– Расскажите о системе оплаты из двух частей и о том, что все платежи сопровождаются документами.

Если собеседника и вас все устраивает, вы назначаете дату подписания договора и следующего разговора.

Ниже пример того, как пишу понимание задачи для своих проектов.

«СОЗДАНИЕ ОНЛАЙН-КУРСА ДЛЯ МАЛОМОБИЛЬНЫХ КОПИРАЙТЕРОВ»

ГИПОТЕЗА: есть люди, чьи физические возможности ограниченны. Они привязаны к дому или к городу, не могут легко и часто срываться на встречи, работать в офисе, но при этом хотят жить достойно. Среди них есть инвалиды и просто пожилые люди. Если у них есть интерес к написанию текстов, то я могу предложить им решение.

РЕШЕНИЕ: я хочу создать курс на основе системы контент-технологии. Этот курс научит их работать с клиентами, организовывать собственное время с учетом имеющихся ограничений, выстраивать коммуникацию с заказчиками, ценить себя и адекватно назначать цену.

После подготовки курса я планирую связаться с благотворительными фондами и предложить им оплатить частично обучение подшефных.

После окончания курса лучшие выпускники получат работу у моих заказчиков и партнеров, среди которых есть и федеральные бренды.

ЗАДАЧА И ИДЕЯ

Помочь людям с ограниченной мобильностью жить достойно и зарабатывать нормальные деньги с помощью написания текстов. Помочь заказчикам найти вменяемых копирайтеров.

РЕШЕНИЕ

1. Обучающий курс для копирайтеров с трудоустройством в финале.

2. Письма для благотворительных фондов, мотивирующие их отправить своих подшефных на обучение или оплатить обучение кому-то, кто обратится к ним за помощью.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ – социально незащищенные маломобильные райтеры или люди, готовые учиться писать тексты.

ПРОДВИЖЕНИЕ. На курс можно будет записаться через промостраницу. Промостраница будет продвигаться по моим собственным каналам (Facebook, «Сноб», Livejournal) и по каналам партнеров, друзей и клиентов (Livejournal, Блогун, Школа бизнес-визуализации, MadCats, МИФ и другие).

Вспомогательные площадки для продвижения:

● тематические группы для ЦА в социальных сетях, форумы, сайты neinvalid.ru, takiedela.ru;

● мои и партнерские колонки в профильных и деловых изданиях («Коммерсантъ», «Ведомости», TexTerra, Cossa.ru).

СОЗВОН 1

Информационный

Лучше всего, если в этом разговоре примут участие все представители заказчика, которые будут утверждать текст. В противном случае есть риск не учесть что-то важное или не получить весь объем информации. Об этом заказчика лучше предупредить заранее и попросить его выбрать удобное для всех время. Кроме того, вам понадобится в этот же день или в ближайшие дни пообщаться с ведущим специалистом компании по обсуждаемому продукту и с кем-то из клиентов. Только так вы сможете собрать полную информационную картину и учесть все пожелания к финальному тексту.

ЦЕЛЬ: получить полную информацию о товаре, услуге или компании, которая понадобится вам для текста.

ВОЗМОЖНЫЕ ВОПРОСЫ:

– На кого рассчитан ваш товар или услуга?

– Какие задачи вашего клиента вы решаете?

– Понимает ли клиент, что ему нужно решить эту проблему или задачу?

– Насколько эта задача для клиента актуальна или приоритетна?

– Какие факторы влияют на выбор клиента, как их можно учесть?

– Какие возражения возникают у клиентов при покупке, как их можно предупредить в тексте?

– Почему вам можно доверять?

– Кому ваш продукт или услуга не подойдут?

– Откуда взялась идея продукта или услуги и как она оформлялась?

– Как связан этот продукт или услуга с вашим предыдущим опытом?

– Чем ваши конкуренты лучше и чем хуже вас?

Для этого разговора сложно придумать плохие вопросы. Спрашивайте обо всем, что придет в голову. Чем более странные вопросы вы зададите – тем более необычный текст у вас получится. Важно: не смотрите тексты конкурентов до того, как напишете собственный, не сбивайте свой замысел.

СОЗВОН 2

Структурный

В этом разговоре вам снова нужны все, кто принимает решение по вашему тексту. От каждого из них вам важно получить какую-то реакцию и дополнительную информацию.

До созвона вышлите черновик текста или тезисный план, а во время разговора читайте текст вслух. После каждого абзаца уточняйте: «Все корректно? Какие есть замечания или дополнения?»

Постарайтесь рассказать максимально подробно, почему текст организован именно так, и напомните, что другой возможности внести изменения в структуру и смыслы текста уже не будет. Проверьте вместе внимательно все цифры и факты, которые поддаются проверке. При необходимости запросите дополнительные расчеты и аналитику.

Дайте людям время прочесть текст после звонка. После этого отправьте им письмо с резюме того, о чем договорились, и ждите ответа с подтверждением, чтобы перейти к следующему этапу.

СОЗВОН 3

Закрывающий

Основная цель звонка – окончательно утвердить текст, учтя все пожелания заказчика по стилистике и оформлению.

На этом звонке вы снова читаете и обсуждаете текст с заказчиком, но при этом предметом обсуждения уже будет не структура, а стилистика и визуальные решения. К этому моменту текст должен быть вычитанным и не содержать пунктуационных и грамматических ошибок.

ЧТО ВАЖНО ОБСУДИТЬ:

– заголовок текста, подзаголовок (если есть);

– первую фразу (именно она привлекает внимание читателя);

– последнюю фразу (она определяет «послевкусие» текста).

Можно обсудить используемые метафоры, темп и ритм текста, длину предложений, дистанцию до читателя (на «вы» или на «ты»), наличие или отсутствие в тексте вопросов и других обращений к читателю.

В этом же разговоре вы обсуждаете, как будет выглядеть текст, и высказываете свои рекомендации для верстки, если она предполагается.

После завершения разговора текст с внесенными правками высылается заказчику и может считаться утвержденным, однако не стоит торопиться. Дайте заказчику время еще раз прочесть текст после созвона. Только потом отправляйте письмо с резюме того, о чем договорились, и ждите ответа с подтверждением, чтобы перейти на следующий этап – отправить заказчику счет на вторую половину оплаты.

Как писать быстро и не прокрастинировать

Знаете, чем чаще всего недовольны заказчики в работе копирайтера? И что может сломать идеальную систему с четырьмя звонками? Срыв сроков и прокрастинация.

Первое лекарство от прокрастинации – договор

В нем четко зафиксировано, когда текст должен быть готов. От этой даты удобно обратно отсчитывать оптимальные даты разговоров с заказчиком.

Например, текст должен быть готов 12 июня. Это значит, что финальный разговор, по стилистике, должен состояться 11 июня, а второй, по структуре, – не позже 4 июня. Для этого все звонки по сбору фактуры должны пройти не позже 28 мая. Эти расчеты исходят из того, что на работу с текстом нужно два-три дня. Дополнительные дни предусмотрены на случай форс-мажора, отключения телефонов, завала на работе или командировок (как ваших, так и клиентских).

В случае если созвон сдвигается по датам не по вашей вине, напишите контрагенту о переносе всех договорных сроков (см. главку «Как построить работу с заказчиком»). Если с документами вам помогает бухгалтер или юрист, сразу поставьте его в копию письма для внесения правок в договор.

Договор дисциплинирует копирайтера не хуже, чем клиента. Он точно знает, что к первому разговору с заказчиком у него должны быть готовы внятные вопросы, ко второму – черновик, а к третьему – финальный текст. Иначе – штрафы, пени и ущерб репутации. Кому такого хочется?

Второе лекарство от прокрастинации – система

Система помогает во всем. Каждый постепенно вырабатывает свою систему. Например, я планирую, в какие дни и в какие часы буду работать над книгой. Иногда продумываю до десяти форматов использования каждой единицы контента. Планирую каждый свой день и подробно расписываю задачи. И конечно же, планирую тексты. Подробнее о моей системе планирования текстов читайте в книге «Школа контента».

Благодаря выработанной системе я точно знаю, в какой день и час буду работать над текстом для каждого клиента. И нет, выделенный промежуток времени нельзя сдвинуть на полчасика, потому что «захотелось кофе». Если сейчас отложить эту задачу – запоздает та, что за ней, и та, что за ней. В результате за день не будет закрытого списка задач, а за месяц – продвижения к цели. Поэтому я соблюдаю график и пишу тексты в отведенные часы.

Третье лекарство от прокрастинации – план работы

Если совсем-совсем не хочется писать, попробуйте пообещать себе, что сделаете только один подход к снаряду: выберете план и составите структуру текста. Можно даже сказать себе, что при желании в таком виде покажете ее заказчику. Как правило, когда садишься писать план и разбирать факты, так увлекаешься, что дело заканчивается черновиком, а то и не одним. Нет лучшего источника вдохновения, чем аккуратно разложенные факты, из которых уже сама собой складывается история. Ну а если до текста дело не дойдет – у вас как минимум уже будет план.

Четвертое лекарство от прокрастинации – «сделай на троечку!»

Никогда не забуду, как мы с моим приятелем плыли на кораблике по Венеции и ему захотелось фотографию с видом на какую-то там башню или стену. Я взяла в руки фотоаппарат, но немедленно наморщила нос: «Ты стоишь против света, ничего не получится!» «Снимай, просто снимай!» – крикнул он. Я нажала пару раз на кнопку, после чего получила объяснение, которое запомнила надолго. «Если ты сфотографируешь, то получишь какой-то кадр. Его потом можно обработать в фотошопе, вытянуть по цветам, поиграть с ним как-то или, на худой конец, просто выкинуть. Но если ты не сфотографируешь – то момент будет упущен, а ты останешься ни с чем». Готовность экспериментировать с не самым удачным «кадром» – отличное лекарство от перфекционизма.

Сделайте задачу «на троечку» – полностью закончите ее, но не уточняйте детали и сложные моменты. Если бы речь шла о подготовке к экзаменам, то нужный результат – вы слабо ориентируетесь в теме, но явно когда-то о ней читали. Затем улучшите работу – «на четверку». И только потом, когда вся работа выполнена на хорошем уровне, совершенствуйте отдельные части. Такой метод поможет победить перфекционизм и начать быстрее выполнять задачи.

Лекарства, которые у меня не работают, но могут сработать у вас

Я много читаю о том, как должна быть организована удаленная работа. Куда поставить стол, как расположить книги, чтобы до них было удобно дотянуться, и как важно не опускаться и не ходить целый день в пижаме. При этом за последний год я написала немало отличных текстов, сидя на подоконнике или в кресле в той самой пижаме. Ни одежда, ни свет, ни размер стола не влияли на мою производительность.

Да, если надо внутренне собраться и выдать текст «пожестче», есть смысл вымыть голову, накраситься или надеть пиджак. Но, как правило, моим клиентам нужны как раз мягкие тексты, которые создают ощущение расслабленного, доверительного разговора. Странно было бы писать их, не ослабляя удавки галстука на шее.

Со мной не работают «мармеладки» и «морковки». Мол, «допишешь этот текст и пойдешь в любимую кофейню» или «после аванса от этого клиента купишь платье». Я покупаю платья, когда они нужны, и пью кофе, когда хочется, а мотивировать себя этим не люблю.

Не работает у меня и модный ныне метод Помидора, названный так за то, что его автор использовал для деления рабочего дня на интервалы кухонный таймер в виде помидора. Идея такая: разбейте рабочее время на интервалы. 25 минут вы работаете над задачей, ни на что не отвлекаясь, затем берете небольшую передышку – и снова работаете 25 минут. Чтобы было удобнее отслеживать смену работы и отдыха, установите расширение для браузера или используйте онлайн-версию трекера. Интервалы можно подбирать под себя: 25 минут или 45 – решать вам. Мне не подошло, я не люблю, когда меня перебивают на полуслове. Но может подойти вам[8].

Пишу я об этом не для того, чтобы сказать: «будьте как Майя», а для того, чтобы рассказать о разных вариантах работы. Возможно, для вас сработает выделение особой рабочей зоны. Или правило писать до 10 утра. Или правило писать только в костюме. Или правило шоколадки после интервала работы над текстом.

Пробуйте, пожалуйста. Главное – найти тот способ, который работает именно для вас.

Имейте в виду, что вам может подойти что-то совсем нестандартное. Так, участница моего клуба копирайтеров «Копибар» Юлия Полякова придумала для себя такой способ самоподдержки и удержания себя в рамках дедлайнов: «Хочешь новый курс или что-то еще, чего не было в твоем плане покупок на этот месяц, – никаких проблем. Только деньги не бери из накоплений, а заработай. Это обычно мотивирует и заставляет вдохновенно поработать».

А вот что говорит другая участница «Копибара», редактор Инна Никитина: «Мой способ – вычисление реального времени на задачу и стоимости часа, а также понимание, что время на прокрастинацию можно потратить на другую работу или осмысленный отдых. А дедлайны по умолчанию стараюсь не срывать. Если это происходит систематически – видимо, я взяла задачу не по плечу, буду думать, кому ее делегировать или как упростить».

И наконец, еще один совет от копирайтера Юлии Телия:

Я иногда пользуюсь тем же способом, которым подстегивала себя в ленивые дни в тренажерке – «еще 10». Еще 10 минут на беговой дорожке или еще 10 повторов чего-то. Как правило, втягиваюсь и делаю больше и больше, а там уже всего ничего осталось, чтобы закончить.

И активно эксплуатирую собственный невроз на тему незавершенности: как правило, мне не приносит удовлетворения то, что я делала, – только present perfect, только «дописала», «убрала», «дочитала». И это ж капец обидно – что-то ковырять целый день, но остаться без заслуженной сатисфакции. Так что если уж втянула себя в процесс и дотащила себя в нем до какой-то точки, из которой конец уже виден, – да добью уже, чего оставлять.

Но чтобы это лично для меня работало, надо обязательно есть слона по кускам, чтобы можно было промежуточного итога добиться и порадоваться.

А, и еще у меня есть специальный человек в доме, который меня хвалит: я заранее сообщаю, когда по плану разгон облаков, и, если разогнала, хвастаюсь. И вроде бы и так норм, безо всяких похвал, но все равно работает.

Выбирайте! Наверняка хотя бы один из этих способов вам подойдет.

Как поддерживать себя в ресурсе

Моя коллега Марина как-то спросила меня: «Как поддерживать себя в рабочем состоянии? Вот сегодня – встала не с той ноги и в итоге заказчика не услышала, предложила не то, не получила заказ. А вчера бы с тем же самым справилась легко. Как быть в ресурсе каждый день, ведь тексты мы пишем собой?» Вот что работает у меня и, возможно, сработает у вас и у Марины.

Найдите свой график работы

Вы больше не зависите от расписания работы в офисе или в команде – а значит, можете работать в удобное для вас время. Только его сначала нужно определить.

Периоды активности у людей приходятся на разное время суток. Кому-то приятнее сделать все дела утром, чтобы остаток дня не переживать из-за работы. Другие фрилансеры, наоборот, работают поздно вечером или ночью, когда от дела ничего не отвлекает.

Попробуйте поработать в разных режимах, чтобы найти оптимальный для себя. Иначе рискуете тратить даже на маленькие задачи целый день. Определив удобный график, придерживайтесь его. Переработки приведут к тому, что вы начнете ложиться все позже, уже совсем скоро – позже вставать, просыпаться с чувством вины и плохим самочувствием. В итоге установленный режим пойдет прахом, а вместе с ним и ваша производительность.

Расставляйте приоритеты

Один из советов гуру тайм-менеджмента – выбрать самую важную задачу дня, сделать ее в первую очередь, а после этого приниматься за менее срочные дела. Попробуйте, может быть, вам это подойдет.

Полезно составлять план на месяц по всем проектам, а также по стратегическим задачам: обучение, поиск новых клиентов, развитие личного бренда. Стоит регулярно писать план на неделю и на день, чтобы равномерно распределять загрузку, а не делать все в последнюю ночь – в противном случае пострадает и качество работы, и ваше самочувствие.

Выделяйте главные задачи на день. Норма подбирается индивидуально, но обычно их примерно три – пять. Это поможет ощутить завершение работы, определить конец рабочего дня, который на фрилансе рискует стать круглосуточным.

Не сдавайтесь

Если вы раньше работали в офисе, то первое время на фрилансе будет тяжело: ведь вы полностью сменили ритм жизни и режим работы. Вспомните, как трудно было иногда вернуться к режиму работы 5/2 после длительного перерыва – болезни или отпуска. Сначала наверняка не удавалось приходить вовремя, высыпаться и не задерживаться допоздна.

Если первый ваш фрилансерский опыт не будет похож на рабочий день мечты и даже на истории успеха друзей – не паникуйте. Со временем вы выработаете свой ритм, найдете методы, помогающие именно вам, и научитесь распределять время между работой и отдыхом.

Как-то копирайтер Юлия Полякова спросила меня в моем канале «Майя сказала можно»: «Я хочу успевать заботиться о себе, и чтобы дети развивались, а не смотрели целыми днями мультики, пока я работаю. Хочу успевать погулять, но при этом денег тоже хочу. Мне куда – к умным или к красивым, к достигаторам или к хомячкам? Сколько часов в день надо работать и как совместить несовместимое, успевать жить, работать и прочее из рубрики “никак или есть варианты”?»

Я честно признаю, что я трудоголик. И, как говорит любимая мною Линор Горалик, это социально одобряемый невроз. «Если бы человек с таким упорством и с таким обсессивным неумением отключиться играл в карты или трахался в подворотнях, его бы лечили. Но моя проблема социально поощряема, приносит деньги и нечто, что считается по формальным признакам некоторым успехом» – это цитата из интервью с Линор[9]. И, к сожалению, я из опыта знаю, о чем она говорит.

Поэтому предложила я Юле не свое решение, а решение маркетолога и копирайтера, руководителя проекта АзКонсалт Марии Губиной, которое мне очень симпатично. Маша составляет расписание, основываясь не на рабочих задачах, а на впечатлениях, которые хочет получить. То есть сначала вписывает в график вечеринки с друзьями, театр, путешествия и общение с дочкой, а потом заполняет работой оставшиеся промежутки времени. Потому что иначе «работа съест все».

Как написать и отредактировать собственный текст, чтобы не было больно

Я считаю, что есть всего два типа текстов: авторские тексты и текстовый шлак. Текстовый шлак – это все, что пишется по шаблонам, без задачи и цели, просто потому, что стоит задача «написать текст / рассказать о проекте».

Есть три способа создавать авторские тексты: осознанное копирование, неосознанное копирование и создание с нуля.

Про осознанное копирование понятно – это когда вы взяли чужое, насобирали по источникам, переписали новыми словами, и получился более-менее новый текст. Заказчик его утвердил, и он даже проходит проверку на уникальность. Копировать неосознанно – это когда вы разговариваете штампами и используете чужие мысли, но сами того не замечаете. И наконец, когда вы думаете про задачу заказчика и пишете тексты под задачу, вы создаете умные авторские тексты с нуля.

Для того чтобы создавать умные тексты, очень важно понимать, какими идеями и мыслями вы себя наполняете, как развиваете и что делаете для того, чтобы у вас был материал для создания этих текстов. Если вы не читаете профессиональную литературу или читаете ее недостаточно вдумчиво и внимательно, то неоткуда особо брать тексты. Что я имею в виду под вдумчивым чтением и вдумчивой жизнью, в конце концов? Как работать с теми фактами, которые подбрасывает вам жизнь?

Есть отличная инструкция на эту тему от редактора и копирайтера Марины Васильевой, предлагаю брать на вооружение[10]:

– Разговариваете с клиентом, мелькнула мысль – запишите.

– В конце сессии запишите прием, который вы использовали и который помог вам во время работы.

– Запишите вопрос клиента, который вас удивил.

– Запишите три самых ярких впечатления, три ваших инсайта от сессии. Что вас удивило? Что было необычным?

– Запишите ошибку, которую вы допустили во время сессии.

Как записывать идеи в обыденной жизни:

– Сели смотреть сериал – запишите интересную сценку, которая вас зацепила. Подумайте, на что она похожа в вашей работе.

– Зашел ребенок на кухню, спросил вас о чем-то – запишите вопрос.

– Открыли книжку вечером перед сном, выделите сравнения, яркие моменты, если вас восхитило или выбесило что-то. Например, я читала «Поющие в терновнике» и ночью побежала кричать дочкам, что меня Ральф бесит.

Как нагуглить идею в интернете:

– Не поленитесь и откройте статью в интернете по своей теме. Запишите 1–2 пункта, с которыми вы согласны, 1–2 пункта, которые вас удивили, 1–2 пункта, которые вы только что узнали.

– Посмотрите лекцию на YouTube по теме, которая не связана с вашей работой: физика, история, английский. Запишите прием, идею, упражнение, которое вас удивило.

– Тренируйте в себе эту мышцу, которая помогает смотреть и видеть. И идей будет столько, что лопатой не отмашетесь. И вообще потратите свою творческую энергию не на нытье и отговорки, а на то, чтобы честно поговорить с собой и начать уже делать.

Как я сама работаю с книгами?

У меня есть три ручки разного цвета: для того, с чем я согласна, – зеленая, для того, с чем буду спорить, – красная и синяя – для важных цитат в тему. И я исхожу из того, что книга для нас с вами – это рабочий инструмент. Поэтому предлагаю вам писать пометки на полях, подчеркивать, клеить стикеры – в общем, использовать книжку в хвост и в гриву.

Не бойтесь! Это профессиональная литература, она для того и покупается. Кстати, именно поэтому рабочие нон-фикшн книги я предпочитаю читать в бумаге, а художественные – с телефона. С художественной книгой мне не надо ничего делать, достаточно просто читать. А вот нон-фикшн книги у меня исписаны все.

При этом художественную литературу тоже читать важно: это и расширение кругозора, и подпитывание вашей любознательности, и развитие эмпатии. Без хорошей библиотеки за спиной, мне кажется, копирайтер не существует.

Что нужно, чтобы создавать умные тексты?

Первое: разбираться в теме. Хороший копирайтер не пишет и про котиков, и про недвижимость, и про финансы, и про свадьбы. Нет ничего плохого в том, чтобы пробовать себя в разных темах, но должна быть одна, в который вы наиболее компетентны. Для того чтобы остаться в какой-то нише, идеальный вариант – найти в ней умного заказчика, который готов растить себе копирайтера. Он либо готов на большой проект, либо ставит себе задачу вырастить копирайтера и понимает, что в это придется вкладываться: вместе с вами выстраивать редакционную политику, разрабатывать правила, по которым вы будете работать, создавать контентные проекты. Чтобы найти такого заказчика, иногда приходится пройти длинную дорогу, но это то, что действительно нас развивает.

Второе: выбирать заказчиков. Заказчик – это важная часть вашего роста, и в этом смысле не только заказчик выбирает вас, но и вы выбираете заказчика. Копирайтеру важно про это помнить и давать себе право выбирать заказчиков, а не идти за каждым, кто позовет. Более того, нужно думать про это с самого начала своей карьеры. Когда вы беретесь за задачу, говоря себе: «Я еще не очень опытный, ну ладно, я и это поделаю, и это поделаю» – вы просто разбрасываетесь и тратите время на то, чтобы производить текстовый шлак. А кто-то в этот самый момент уже пишет дорогие умные тексты – он и займет на рынке то место, которое могло бы стать вашим.

Третье: определить источники информации. Приступая к созданию текста, обязательно решите, откуда будете брать информацию. Если у вас ее недостаточно, найдите эксперта. Если эксперты не сказали ничего внятного, поговорите с клиентами. Даже если эксперты сказали что-то внятное, все равно поговорите с клиентами, у них может быть совершенно другое видение. Вспомните свой личный опыт, опросите друзей, найдите в соцсетях кого-нибудь, кто был в похожей ситуации. Относитесь к каждому тексту как к серьезной работе – это не только сделает его качественным, но и станет серьезным аргументом, чтобы повысить ваш гонорар. Очевидно, что при таком подходе вы не можете писать статью за 1000 руб.

Четвертое: структурируйте. Можно сначала поставить цель, затем нарисовать майндмэп или прописать, откуда и куда вы ведете читателя. Но обязательно рисуйте структуру – это ваш ключевой инструмент к эффективному тексту, к тексту, который легко читать и легко править.

Обязательно задавайте себе вопросы: что читатель знает на момент открытия страницы, что после заголовка, что после первого абзаца, что в конце текста, как он проживает этот текст на уровне информации, как он проживает этот текст на уровне эмоций. Не забывайте, что этим процессом управляете вы, а не читатель.

Пятое: накопите «мяса». После того как вы продумали цель и спланировали, как доведете читателя до того решения, до той эмоции, до той точки, на которой хотите закончить, следует подобрать факты, которые помогут вам выполнить вашу задачу. На профессиональном жаргоне это называется «мясо». Соберите по этой теме все «мясо», какое можете: все факты, все тезисы, все ключевые идеи, которые нужно донести до читателя.

Шестое: от набора фактов – к единому целому. Продумайте, как они будут чередоваться, почему они будут перечислены именно в таком порядке, сделайте из этого план: хотите – поабзацный, хотите – тезисный. На этом этапе структурирования главное – продумать связки, которые помогут переходить от одной мысли к другой, к третьей, к следующей. Кнопка перевода абзаца, к сожалению, не заменяет логическое построение, которое связывает абзацы между собой. Цифры, списки, вложенная структура тоже не заменяют связок.

Седьмое: будьте проще, и читатель к вам потянется. По возможности избегайте сложного структурного нагромождения. Если у вас получилась трехуровневая структура, значит, вы что-то сделали не так. Упрощайте! Подзаголовок – текст, подзаголовок – текст, никаких двух-трех уровней быть не должно. Посмотрите обязательно на заголовки и подзаголовки, продумайте, как будет устроена визуальная навигация по тексту, как человек будет воспринимать тот кирпич текста, который вы ему предложите. Позаботьтесь о том, чтобы это не вызвало у него затруднений.

Инструменты для редактора

Вот несколько инструментов, которые помогут работать со стилем, если вам не нравится то, что вы написали.

1. Один из инструментов – переписать текст, не повторив ни одного слова, кроме ключевых и предлогов. Потом сделать это еще раз. Третью итерацию рассматривайте как черновик.

Зачем это нужно? Чтобы избавиться от штампов. В первый подход мы выдаем в тексте то, что лежало на поверхности. Во второй подход погружаемся на пол чайной ложки глубины. На третий раз, когда все штампы, все готовые решения уже использованы, мы выдаем действительно стоящий текст, уже с отточенными формулировками.

2. То же самое про вы-язык: «вы» должно быть больше, чем «мы». Если в тексте две трети местоимений – «мы», это пост для соцсетей, но не текст копирайтера. Текст должен быть адресован читателю, говорить с ним и о нем.

3. Придумайте себе дурацкую цель. Скажем, каждое третье слово в новом предложении начинается на «в», в каждом предложении обязательно есть глагол или еще что-нибудь – неважно, что именно. Смысл в другом – чтобы соблюсти это правило, вам придется задумываться, вы не сможете писать фразы на автопилоте. Вам потребуется искать синонимы или антонимы, размышлять над новым способом сказать то, что вы привыкли говорить так или сяк. От этого усилия ваш текст перестанет быть вялой жвачкой, которую не хочется читать.

4. Давайте воздух текстам. Написали вечером – прочитайте его утром на свежую голову. Написали с утра – дайте ему день отлежаться, взгляните на него вечером. Возможность дистанцироваться от текста и посмотреть на него свежим взглядом очень важна.

5. Не пишите текст в последний момент – как минимум, не будет времени его вычитать. Увы, никто не отменял того факта, что мы не всегда замечаем ошибки в собственных текстах.

6. Попробуйте рассказать про ваш текст случайному знакомому: получилась ли история, есть ли в ней что-то, о чем хочется рассказывать.

7. Попробуйте добавить персонажей и какой-то динамики, событий, которые происходят внутри текста. Не во все тексты стоит это добавлять, иногда это не нужно, но хотя бы задайте себе этот вопрос: а не будет ли лучше, если там появятся волшебные зеленые галоши, пищащие голосом маленькой уточки? А вдруг от этого все посмеются и рассылка сработает? Не знаю, давайте попробуем.

Если мы можем из чего-то сделать историю, мы почти наверняка выиграем. Это не обязательно получится, но задать себе вопрос, могу ли я из этого сделать историю, определенно стоит.

8. Подумайте, кто ваш читатель, а кто действующее лицо в тексте, почему они будут друг другу интересны, как они между собой взаимосвязаны. Главное действующее лицо в тексте о монтажной пене – это человек, который делает ремонт. Читатель может быть этим человеком, а может быть его знакомым, который думает: о, Вася-то ремонт делает – может, надо ему послать ссылку на эту статью? Читатель может быть профессионалом, который думает: о, надо клиенту своему показать, и он будет знать, что покупать, тут уже за меня список составили.

Может быть, главное действующее лицо – растяпа, который ничего не понимает, все делает через пень-колоду, и вечно у него ведро с краской падает; а читатель – специалист, который все понимает, и вы вместе с читателем немного свысока на этого растяпу смотрите. Это тоже вариант, тоже способ организации текста. Просто думайте про это, держите это в голове. Не обязательно писать списки или составлять инструкции, можно вместе с читателем проживать истории, делать тексты динамичными и интересными.

9. Читайте свои тексты вслух. Этот мощнейший инструмент позволяет выловить отглагольные конструкции, пассивные залоги и прочий канцелярит. Он же поможет увидеть сложный синтаксис: если предложение невозможно прочитать на одном дыхании, значит, оно перегружено знаками препинания. Он же позволит заметить сбои логики.

Тестирование текстов и сопровождение после публикации

Дополнительную уверенность в силе текста даст вам его тестирование. Когда заказчики пытались убедить меня, что «эксклюзивное качество» и «крупнейшая компания» – лучшие слова для описания компании и ее услуг, появился этот прием. Он заключается в том, чтобы текст до заказчика прочли его потенциальные клиенты.

Как это сделать? В социальных сетях или среди знакомых нужно найти людей, которым актуален продукт заказчика. Заказчик продает новостройки? Ищите людей, которые планируют купить квартиру в ближайший год. Проводит сырные дегустации? Найдите любителей сыра и знатоков вкусовых оттенков. Главное, чтобы им действительно было интересно потенциальное предложение заказчика и чтобы у них была реальная возможность это купить. Вы можете предложить им впоследствии скидку, особое внимание заказчика или другие блага, но нередко они соглашаются поработать с вами просто потому, что им интересен продукт, тема или лично вы.

Вы собираете их в закрытую группу в соцсетях или в любом мессенджере и просите обсудить с вами получившийся текст.

Ваша задача – получить ответы на несколько вопросов:

– Дочитали ли до конца?

– Было ли понятно? Интересно?

– Если не понятно, то что именно?

– Если не интересно, то в каком месте стало неинтересно?

– Возникло ли желание купить или попробовать продукт?

После этой обратной связи нужно доделать или переработать текст и снова показать его своей целевой аудитории. Вы добились своего, когда все собранные вами участники сказали: «Давай уже контакты, мне это нужно». В этом случае вы приносите заказчику не только текст, но и контакты нескольких людей, которые готовы купить его продукт.

Что вам это дает?

– Вы уверены в каждом слове своего текста. Вы точно знаете, почему и в ответ на какое клиентское возражение вы его туда поставили. Это даже не обязательно говорить заказчику во время согласования: ваш голос просто звучит так, что это чувствуется.

– Если возникают вопросы, вы всегда можете аргументированно на них ответить, а это повышает доверие заказчика.

– Контакты живых людей, с которыми заказчик может связаться и продать свой товар прямо сегодня, сильно повышают ваш рейтинг в его глазах. При прочих равных он всегда вернется к копирайтеру, который приносит такой результат.

Но и это еще не конец. Работа над текстом не заканчивается в тот момент, когда клиент согласился с текстом и утвердил вашу версию. Надо признать, что в таких чатах и группах случаются искажения, основанные на лояльности к вам или вашим текстам. В открытом пространстве текст может сработать совсем не так, как вы ожидали. После того как текст будет опубликован, не поленитесь связаться с клиентом и поинтересоваться результатами.

– Какая получилась конверсия? Какое количество зашедших на сайт или прочитавших письмо или пост совершают целевое действие? Если конверсия ниже 20–30 %, то в тексте точно есть что улучшить.

– Поинтересуйтесь еще раз трафиком: откуда эти люди узнают о сайте или соцсетях, как попадают в список рассылки? Возможно, у вас будут идеи, как улучшить качество трафика, то есть привлечь более заинтересованную аудиторию.

Если заказчик жалуется или я сама вижу, что на текст нет нужного отклика, я могу помочь ему с так называемым посевом, то есть с распространением материала. У меня 23 000 подписчиков только в Facebook, еще 10 000 в Instagram и столько же в рассылке. Поэтому я иногда публикую ссылку на проект заказчика у себя в соцсетях, рассказывая о тексте или продукте как о клиентском кейсе. Обычно это дает клиенту неплохой приток заинтересованности и заходов, а мне – понимание конверсионности моего текста.

Кроме того, вы можете помочь заказчику связаться со СМИ и, чуть-чуть доработав текст, превратить его в статью. Это тоже иногда помогает получить тот эффект, которого не удалось добиться первой публикацией. Но это уже более сложная работа, и стоит договориться либо о дополнительной оплате, либо о других условиях сотрудничества.

Главное же – заказчик понимает, что копирайтер не забыл о нем, как только получил оплату. Это создает хорошие, теплые отношения и, конечно же, желание рекомендовать вас другим и вернуться к вам при необходимости.

3

Кризисы и проблемы

Ошибки копирайтера как источник конфликта

Плохие новости: даже если вы будете идеально соблюдать все, что написано выше о процессе работы, вы все равно можете оказаться в конфликте с клиентом. Если вы уже работали копирайтером, то, скорее всего, уже обжигались на общении с заказчиком. Я не знаю НИ ОДНОГО человека, который не сталкивался бы с этим. Хорошие новости: с вами все абсолютно нормально – очень многие копирайтеры были в этой ситуации.

Ненормально другое: порой копирайтер сам себя загоняет в неизбежный конфликт, потому что изначально подходит к работе неправильно. Вот список основных ошибок, из которых точно вырастут проблемы с заказчиками.

1. Опора на опыт

Как это происходит

Когда вы думаете: «Я постоянно пишу для этих психологов, бухгалтеров, строителей (подставьте свой вариант), поэтому давно все знаю и, в общем, могу не брать фактуру у заказчика, могу не вникать в нюансы». В результате вы можете делать обычные в такой ситуации ошибки: вы не задаете достаточно вопросов, не вникаете в задачу, не анализируете ее в меру пристрастно.

К чему это приведет

Возможно, вы действительно хорошо знаете отрасль или тему, но не знаете ситуацию внутри бизнеса, не даете себе труда вникнуть в задачи и особенности конкретного заказчика. И, как следствие, вы создаете текст для сферического в вакууме риелтора или юриста. Он не показывает особенности бизнеса вашего клиента, его ценности, его взгляды и его фишки. Результат? Клиент недоволен, потому что понимает, что текст не о нем.

Как подстраховаться

Не рассчитывать на свой опыт и расспрашивать клиента так, как будто он у вас первый и единственный.

2. Дефицит анализа

Как это происходит

Создавая текст, вы пропустили этап анализа конкурентов. Теперь вы не погружены в контекст отрасли, не знаете, что принято в той сфере, о которой пишете, и какие есть особенности продвижения товаров или услуг. Особенно если отрасль для вас новая – до этого вы писали для швей, а это текст для консультантов по дизайну, – там может быть принято нечто лично для вас немыслимое. Но – так сложилось исторически – именно это работает, именно так здесь делают. Ожидания покупателей формируются годами, они привыкли потреблять именно это, упакованное именно так: с серым бантиком в красной упаковочной бумаге и никак не наоборот.

К чему это приведет

Тут может быть несколько вариантов. Первый – вы действительно изобретете что-то невероятное, что взорвет рынок. Так, например, маркетолог Ия Имшенецкая рассказывала мне, что никогда не анализирует конкурентов и не смотрит на то, что они делают, – это мешает ей быть по-настоящему креативной. Но сколько из нас действительно на это способны?

Второй вариант – заказчик увидит текст, не похожий на все, что он видел до этого, и даже не станет его читать. Вы получите плохо мотивированную критику и не поймете, что с вашим текстом не так.

Третий вариант – заказчик примет ваш текст, вложит деньги в продвижение, а он не сработает как раз потому, что, как я уже писала, люди инертны и любят привычное. Простой пример: программисты разговаривают, используя много терминов, англицизмов и чуть ли не кусков из кода. Вы можете 10 раз проверить текст «Главредом», убрать оттуда все, что он объявит фичеризмом, и получить высший балл. Итог: программисты не поймут текст, потому что им с терминами комфортно, это язык, принятый в их среде. Или вы можете написать текст для медиков, убрав все термины. В итоге медики решат, что вы непрофессионал, потому что в их сфере употребление терминов – показатель квалификации.

Какой из описанных мною вариантов хуже? Даже не знаю, честно говоря.

Как подстраховаться

Конечно же, только одним способом – изучить контекст и провести детальный анализ конкурентов.

3. Сложности контакта

Как это бывает

Однажды моя коллега Оля не выяснила в компании Х, кто дает задание, кто будет принимать ее работу и отвечать за то, что она делает. Так как компания была достаточно крупной, то заказывал ей тексты директор по маркетингу, а принимал их руководитель PR-отдела. Оказалось, что у них разные представления не только о задаче, но и о способе ее решения, и эти разногласия уже не раз были причиной конфликтов. Надо ли говорить, что тексты Оле не утвердили ни с первой попытки, ни с пятой?

К чему это приведет

Как правило, к бесконечным согласованиям и полной невозможности выстроить коммуникацию так, чтобы все причастные были довольны.

Как подстраховаться

Важно выяснить заранее полный список людей, которые принимают решение по вашему тексту и будут взаимодействовать с ним дальше, и собрать ожидания от каждого из них. Не обязательно все их учитывать в тексте, но вы будете готовы ответить на вопросы о них – и это добавит вам спокойствия при согласовании.

4. Проблемы в команде

Как это бывает

В тот раз мы впервые работали в команде, разделив задачи по лендингу: Наташа должна была заниматься версткой, Лена – текстами, а Оля – корректорской вычиткой. Точнее, это мне так казалось. А девочки были уверены, что они могут перемешать все задачи по своему усмотрению и подстраховать друг друга «если что».

К чему это ведет

Когда приходит время сдавать работу, у вас есть полуготовый результат и ни одного ответственного. Если вы работаете не один, а в команде, то заранее выясните, что входит в вашу ответственность по этой задаче. Только текст? Текст и верстка? Текст, верстка и грамотность?

Бывает и такое: копирайтер в команде ждал, что за ним поправит начальник, а начальник даже не открывал письмо. В итоге к заказчику приходит такое, что даже показывать стыдно.

Как подстраховаться

Убедитесь, что вы не ждете от коллег того, что они не планируют делать, что все обязанности зафиксированы и согласованы с участниками проекта.

5. Проблемы с пониманием задачи

Как это бывает

Вам кажется, что клиенту, который приходит к вам за рассылкой, нужна рассылка. Но нет: ему нужны продажи. Чтобы решить эту задачу, предстоит выяснить все, что может помочь этим продажам, и все, что может их осложнить.

Он уже продавал по этой базе? Не выжжена ли она? Не устала ли от бесконечных предложений купить? Не продал ли он неделю назад по этой же базе другой, близкий по смыслу продукт?

К чему это приведет

Если вы проигнорируете все эти вопросы и «просто напишете текст», то будете очень удивлены, когда разгневанный клиент позвонит вам и скажет:

– Я сто раз продавал по этой базе! Она принесла мне только на прошлой неделе миллион рублей! Почему твое чертово письмо не продает?! Я больше никогда не буду работать с копирайтерами!

На этом этапе вы уже вряд ли сможете ему объяснить, что дело не в вашем чертовом письме и не в том, что копирайтеры не умеют продавать. Ему не нужны никакие объяснения: только выпустить пар и высказать огорчение из-за неудачно вложенных денег.

Как подстраховаться

Заранее предупредить человека о тех сложностях, которые вы видите. Возможно, стоит разработать вместе с ним другое решение и вместо рассылки задействовать посты в социальных сетях. Или объяснить, как связан новый продукт с тем, который они уже купили. Вариантов может быть масса, но главное, чтобы вы с заказчиком их обсудили и были готовы к возможным последствиям.

6. Проблема идейного конфликта

Как это бывает

Если вы не верите в продукт, не восхищены им и его создателями, то лучше сразу отказаться от работы. Например, компания ХХ ищет себе копирайтера, но вы были пользователем услуг компании ХХ и остались недовольны. Стоит ли браться за задачу, даже если вам обещают тройной гонорар, когда вы точно знаете, что вам не удастся убедительно написать об этой компании – вы сами считаете ее слабой и неконкурентоспособной?

К чему это приведет

В общении с людьми – любом, текстовом или устном, – в первую очередь важна ваша энергия. Если продукт или услуга не вызывают у вас прилива сил и желания поделиться с друзьями информацией, то и текст, и коммуникация с его помощью будут ниже среднего. Так, может, лучше пропустить этот заказ и подождать следующего клиента?

Как подстраховаться

Брать тех клиентов, от которых, как говорит Слава Полунин, «внутри дзынькает», и тех, с кем действительно хочется работать. И не брать других.

7. Проблема самооценки

Как это бывает

Эта болезнь, как правило, настигает начинающих копирайтеров. Им так важно понравиться заказчику, что они напрочь забывают: конечный читатель их текста – вовсе не заказчик. Целью текста становится не действие читателя, а действие заказчика: копирайтер стилистически и структурно строит текст так, чтобы поскорее довести его до согласования.

К чему это приводит

Проблема в том, что заказчик не равен своему покупателю; ему важно совсем не то же самое, что покупателю. Такой текст, может, и будет легко утвердить, но он не сработает, а значит, неминуемо разочарование заказчика и последующие конфликты.

Как подстраховаться

Написать себе много стикеров с напоминанием о задаче текста и при редактуре спрашивать себя про каждый абзац: зачем я это написал? Ответ должен быть не «чтобы заказчику понравилось», а «чтобы клиент читал дальше и двигался дальше и сделал вот что».

Проверяйте себя и не жалейте времени на эту работу! Стоит допустить одну ошибку, и дальше все пойдет не по плану. Например, если вы не проанализировали, что компания делала до этого, что у них работало, а что нет, знают их клиенты или нет, какая у них репутация, насколько они восприняты рынком, не идет ли против них активная кампания – вы сами себе подложили мины, на которых неизбежно подорветесь. Зачем самостоятельно создавать лишние риски, если все это вы можете выяснить в общении с заказчиком и простым поиском?

Как вести себя во время конфликта, что и когда говорить

Бывают ли конфликты с заказчиком, основанные не на ошибках в процессе? Да, конечно. В разгар пандемии 2020 года я работала с очень лояльным и давним заказчиком, поэтому закрывала глаза на то, что он нарушил сроки по договору. Срок давно прошел, а он все никак не мог выполнить свою часть работ. Наконец ему срочно потребовался результат, и надо же так случиться, что именно в этот момент я попала в карантин и одновременно у меня дома сломался интернет.

Итак, с одной стороны – заказчик, который хочет получить свой текст. С другой – я, которая не то что написать его не может – я вообще ничего не могу, потому что живу в Израиле, где за нарушение карантина предусмотрена уголовная ответственность, а интернет у меня не работает. Никакой. Ни с телефона, ни домашний. Такого я никак не могла предусмотреть! Как действовать в такой ситуации? У меня выработана стратегия из шести шагов для решения любого рода конфликтов и недопониманий с заказчиками.

Успокоиться, понять, что это рабочая ситуация

Да, в первую очередь работать с собой. Не с клиентом. Начинать со своего внутреннего состояния. С того, что вы даете себе право на ошибку и объясняете сами себе, что она не фатальна. Опишите ситуацию как есть и везде добавьте: «и это нормально».

– Да, клиент считает, что ваш текст не на 100 % уникален и что вы его полностью списали с других сайтов. Это нормально.

– Да, вы забыли сделать финальную вычитку на запятые, и клиент называет вас безграмотным идиотом. Это нормально.

– Да, вы прислали файл не в той кодировке, а файл был нужен вчера, и клиент в ярости, так как не смог его открыть. Это нормально.

Если бы это не было нормально, то во всех языках мира не существовало бы столько вариаций слова «ошибаться». Все люди делают это. И ваши клиенты в своей работе тоже.

Успокойтесь, вам можно иногда делать ошибки. И признавать их. Это не фатально.

Разговаривать голосом (не текстом)

Когда вы нормализовали свое отношение к ситуации, выдохнули и приняли произошедшее, надо поговорить с клиентом. Это неприятный разговор, его изо всех сил хочется отложить, желательно навсегда, но именно с этого момента начинается разрешение проблемы. Очень важно, чтобы вы именно поговорили – в любом из мессенджеров, по телефону или лично, а не обсуждали случившееся в переписке. Когда читаешь фразу, часто додумываешь интонацию за собеседника. В живом разговоре интонация создает ощущение участия, контакта.

Поэтому если что-то идет не так, не поленитесь позвонить заказчику – перед этим, разумеется, спросив, удобно ли ему разговаривать. Иногда, впрочем, клиент не выходит на связь и перепоручает переговоры своему доверенному лицу. В прошлом году во время большого репутационного скандала я сделала ошибку и решила: «Ах так! Тогда от меня тоже пойдет юрист!» – и это сразу накалило ситуацию. Если бы я пошла на встречу к юристу сама, то, вполне вероятно, разрешила бы ситуацию иначе. А уж тем более если бы созвонилась с клиенткой напрямую. Что ж, еще раз вспоминаем, что никто не идеален. И выдыхаем.

Извиниться (даже если вы считаете, что правы)

Лучше формальное извинение, чем никакого. Даже если вы считаете, что вы абсолютно во всем правы, вы точно можете начать разговор с фразы: «Мне жаль, что возникла такая ситуация, но я уверен, что мы сейчас во всем разберемся». Если же вы знаете, что ошибка на вашей стороне, вы можете прямо сказать: «Простите, пожалуйста, за недопонимание, которое возникло между нами, я уверен, что смогу быстро все исправить».

Предложить конструктивное решение, которое устроит обоих

После того как церемонии соблюдены и формальные извинения принесены, стоит переключиться на конструктивный подход. Что вы можете сделать (и можете ли), чтобы исправить ошибку? Ведь если текст был нужен вчера, а сегодня уже не нужен (мероприятие прошло, люди уехали, дослать им листовку невозможно) – это одна ситуация. Если в тексте не исправлены опечатки – другая. Если есть сомнения относительно заимствований в тексте – третья.

Для каждой ситуации можно найти свои решения. В первом случае можно предложить найти альтернативное применение готовому тексту, которое не будет стоить компании ничего, но позволит все-таки решить поставленную задачу. Во втором – прислать текст в исправленной версии. В третьей – обсудить причины заимствований. В конце концов, иногда их не может не быть – например, когда в тексте используются ссылки на законы или популярные, растиражированные цитаты спикеров компании.

Если ни у вас, ни у заказчика нет готового решения проблемы, вы можете устроить мозговой штурм и совместными усилиями составить список вариантов, которые подойдут. После этого останется выбрать оптимальное или комбинацию из предложенных и приступить к реализации.

Финализировать договоренность

Когда решение выбрано, важно правильно закончить переговоры. Например, можно это сделать с помощью фразы: «Правильно ли я понимаю, что…», описав то решение (со сроками, цифрами и всеми необходимыми деталями), о котором вы договорились.

Лучше всего параллельно записывать детали ваших договоренностей и продублировать их письмом, получив от контрагента стандартный ответ: «Ок, двигаемся дальше».

Продолжить работу в обычном ритме, понимая, что это рабочая ситуация

Очень важно, чтобы после этого вы вернулись к работе без чувства вины и лишних эмоций. Ошибки встречаются в любой работе, они ее нормальная часть. Постарайтесь поддержать себя, занявшись чем-то, что дает вам ресурс. В большом конфликте мне очень помогали держаться на плаву мой психолог (спасибо, Ксения Виттенберг!), моя семья и Линор Горалик (Линор, спасибо за потрясающе дельное и поддерживающее общение!). В следующей главке речь пойдет об инструментах для тех, кому сложно сохранить спокойствие в конфликтной ситуации.

Как реагировать на критику заказчика

«Заучите наизусть: “Спасибо за комментарии” – это единственная автоматическая реакция, которую вы можете себе позволить. Все остальное надо будет обдумывать. Без комментариев клиента мы никогда не продвинемся к тому, чего он хочет, поэтому благодарите искренне». С этой фразы израильский психотерапевт Анна Зарембо каждый год начинает в Школе контента свою лекцию о том, как копирайтеру реагировать на критику заказчика.

Почему мы учим этому копирайтеров и почему вообще об этом говорим? Потому что действительно хотим изменить отношение копирайтеров к критике. Критика – не беспочвенные придирки клиента, а нормальная часть совместной работы копирайтера и заказчика. Правда, для этого нужно совпадение нескольких факторов.

Ваш заказчик понимает, что такое нормальная критика

К сожалению, далеко не все заказчики это понимают. Ведь написать «Мне не нравится этот текст» – это не критика. Это выражение собственного мнения. Если человек комментирует текст в соцсетях, такая формулировка подходит. Если работает с копирайтером – нет.

Потому что все, что вы как копирайтер можете после этого сделать – сказать: «Мне очень жаль». В лучшем случае спросить: «Почему?» – это если вы копирайтер умный, сдержанный, умеете работать с клиентами и доставать из них смыслы.

Так что постарайтесь добиться от заказчика конструктивной критики. Например, предложите ему мою инструкцию:

КАК КРИТИКОВАТЬ КОПИРАЙТЕРА

1. Откройте текст в режиме правки и начните его читать.

2. Подчеркивайте все слова, которые вам не близки стилистически, или зачеркивайте их, или еще как-то маркируйте.

3. Помечайте: вот тут мне не нравится стилистика, тут мне кажется, что наш клиент не воспримет смысл, а тут я вообще не понял, что ты хотел сказать.

4. Будет здорово, если вы отдельно пометите то, что вам понравилось, чтобы копирайтер хотя бы на что-то мог опереться и уловить ваши представления о подходящем тексте.

5. Внесите все комментарии в текст и отправьте его копирайтеру. Без всяких нравится / не нравится, с четким письмом: «Спасибо за вашу работу, у меня есть кое-какие замечания, они в приложенном документе, давайте обсудим». Спасибо – обязательно. Замечания – обязательно.

6. Помните, что копирайтер имеет право с вами не согласиться. Он может ответить: «Понимаете, вы не целевая аудитория текста, у целевой аудитории будут другие реакции», – или высказать что-то еще в защиту своего текста. Он не всегда прав, но, может, стоит прислушаться?

Копирайтер «отделяет себя от текста»

Попробуйте сесть перед зеркалом и минут десять задавать себе один и тот же вопрос: «Кто я?» И снова: «Кто я?» И еще раз: «Кто я?» Не останавливайтесь, пишите все, что приходит вам в голову, пока не закончится время.

Уверена, что вы найдете множество ответов на этот вопрос. Я – Света, жена, мать, дочь, сестра, подруга, сотрудница, студентка, руководитель, подчиненная… Я – Петр, сын, брат, деверь, начальник, трудоголик, банкир, завсегдатай трактира «У трех пескарей», любитель рыбалки…

Какую часть вашей идентичности составляют тексты, которые вы пишете? Ответьте на этот вопрос теперь, когда перед вами лежит несколько листов с перечислением разных граней вашей личности. Вспоминайте об этом каждый раз, когда с текстами что-то пойдет не так.

Даже если тексты – ваша профессия, это все-таки не вся жизнь. Если вам не удался один текст, это точно не повод говорить «Я никогда…» или «Я всегда…» – и принимать скоропалительные решения. Все, что не удалось, можно поправить, а решения подождут.

Умение отделить себя от текста дает вам возможность посмотреть на него чужими глазами. Что бы вы сказали про этот текст, если бы он был не ваш? Многие ошибки сразу становятся заметнее. Замечания заказчика становятся просто темой для обсуждения. Если у вас хорошее визуальное воображение, вы можете, закончив работу над текстом, представлять себе, как он отделяется от вас и уходит вперед. Все, он больше не ваш, и вы можете работать с ним отстраненно и хладнокровно.

Копирайтер реагирует на критику правильно

Какую реакцию ваш мозг выдает на критику в первую очередь? Привет, рептильный мозг. Как и всегда в стрессе, он предлагает организму одну из трех базовых реакций: бей, замри, беги.

– Замри: от «Если я делаю ошибку – я полное ничтожество», «Хочу исчезнуть», «Хочу удалить это письмо» до «Хочу отменить этого клиента» и «Давайте просто расторгнем договор, вот ваш аванс».

– Беги: от «Ой, у меня тут был другой клиент, я подумаю об этом потом», «Давно пора помыть тарелки и пропылесосить», «Срочно нужно забрать ребенка из садика» до «Сейчас я быстренько все исправлю».

– И, конечно, бей: «Сам дурак», «Я полностью прав, и вот почему», «Я лучше знаю, как надо, и сейчас вам докажу».

Как вы наверняка догадываетесь, ни один из этих вариантов не ведет к конструктивному решению. Поэтому их надо продышать, прожить и перейти к следующему этапу – здоровой реакции на критику. То есть к вопросу «Что именно не так и как мы будем это исправлять?».

Если все эти три фактора совпали, то у вас есть хорошие шансы – больше 60 % – доработать текст и выйти из конфликта победителем. Если хотите поднять это процентное соотношение до сотни, придется учесть еще несколько важных факторов и принять их для себя.

Заказчик знает о своем деле больше вас. В интервью с маркетологом и консультантом Линор Горалик я спросила ее: «Как вы поступите, если заказчик поручит вам сделать что-то, с чем вы будете категорически не согласны?» Линор ответила очень четко: «Выполнять или уходить. Я всегда исхожу из того, что заказчик о своем деле знает больше и не всегда может полностью посвятить меня в контекст. Поэтому если это не противоречит моим принципам, я буду выполнять. А если противоречит, то просто уйду».

Вы можете использовать эту установку для начала разговора с заказчиком: «Вы, конечно, разбираетесь в этом лучше меня, и поэтому мне очень важно, чтобы мы с вами поняли, как это делать». Напоминайте клиенту, что он разбирается в собственном бизнесе лучше, а вы готовы идти ему навстречу.

Ваша цель – договориться. Нет такой задачи: «отстоять текст», «защитить его», всеми силами добиться, чтобы в итоге текст был именно такой, каким вы его написали. Когда вы принимаете это для себя, то разговаривать становится намного легче, и вы делаете то, что ведет вас к цели – то есть помогает договориться с заказчиком.

Открытые вопросы – источник информации. Задавайте клиенту развернутые открытые вопросы, чтобы получить от него максимум входящей информации. Возможно, пока вы выясняете, что он имеет в виду, он сам убедится в несостоятельности своей позиции или вы лучше его поймете.

«Как мы можем это решить» – лучший рефрен. Самое главное в диалоге с заказчиком – не выяснить, что не так или кто в этом виноват. Самое главное – понять, как вы можете оперативно получить подходящий всем сторонам результат. Именно эта задача и должна быть все время в фокусе.

Решите для себя, какой финал разговора с заказчиком вас устроит, и идите к нему. Причем будьте готовы на любой вариант, в том числе прекращение договорных отношений. Потому что люди бывают разные и ваша первичная диагностика вменяемости человека могла быть неверной.

Вы можете остановиться, если не хотите продолжать. Если вас унижают, оскорбляют, разговаривают в недопустимом для вас тоне, то вы, разумеется, можете и должны прекратить общение. Вы выбираете клиентов так же, как и они выбирают вас. В этой главе я хочу снова вам об этом напомнить.

Что делать, если заказчик не платит

К сожалению, такое тоже бывает. Риск есть, даже если вы заключили договор и соблюдали его условия. Это случается не очень часто и совсем уж редко происходит без причин, но быть готовым к этой ситуации стоит.

Итак, у вас приняли текст, но так и не перевели вторую часть гонорара. Время идет, и вы думаете, что делать.

Юлия Третьякова, копирайтер, экс-редактор проекта «Маркетинг с азов»:

Лет пять назад я работала в проекте, где у меня был месячный оклад с еженедельными выплатами. Платили четко и регулярно несколько месяцев. А потом что-то там произошло, уж не знаю, и внезапно пошла третья неделя без выплат.

На мои вопросы отвечали, что у них заминка, но все будет. Я сначала верила, а потом поняла, что мне не хочется делать третий лендинг и еще несколько писем бесплатно. Я написала еще раз, что жду расчета, а потом буду действовать. Денег не случилось, и я закрыла доступ к папке со всеми текстами, черновиками и прототипами лендингов – ее и все содержимое создавала я, поэтому была такая возможность. Написала, что открою доступ после всех выплат.

Деньги выплатили, доступ я вернула, и мы тут же расстались. Я еще и выслушала, что не вошла в положение и так не делается.

Александра Павловна К., копирайтер:

Мне решили не платить единственный раз за 12 лет работы люди, которым меня порекомендовала знакомая. Приняв у меня половину текстов, оплатив, внезапно отказались оплачивать вторую часть текстов, аргументируя абсолютно прекрасно: «Да это мы и сами смогли бы так написать».

Как действовать, если вам не платят

В первую очередь стоит понять, почему это происходит. Есть ли какие-то причины, по которым заказчик решил так поступить? У него могут быть временные сложности с деньгами, которые должны вот-вот решиться. У него могли измениться обстоятельства. Возможно, прямо сейчас у него отключили интернет и он не может перевести платеж. Или ему разонравился текст, но он не знает, как об этом сказать.

Мне кажется правильным исходить из того, что все люди порядочные и не хотят вам ничего плохого. Кроме того, понимают, что не соблюдать договор – себе дороже. Поэтому первые несколько дней я бы предложила не волноваться, только изредка напоминать о себе сообщениями или звонками.

Если ваш контрагент готов к переговорам, то стоит попробовать договориться. Возникли финансовые сложности? Что ж, давайте договоримся о рассрочке, но письменно. Возникли сомнения в тексте? Отлично, давайте созвонимся и обсудим их. Возникли обстоятельства, которых мы не учли? Давайте решим, как можем действовать.

Наконец, если переговоры не удаются или ваш контрагент не готов к ним, остается только передать вопрос юристу и, по возможности, забыть о нем. Ведь для того и нужен письменный договор, чтобы защищать ваши права во всех спорных ситуациях. Именно для этого вы купили этот договор у юриста и оформили тариф «С сопровождением», чтобы он вел переговоры за вас. А вы могли бы спокойно продолжать работать с другими клиентами.

Как пережить кризис веры в себя

Этот кризис, как и сложности с оплатой, рано или поздно случается с каждым. Скорее даже рано, чем поздно. И, вероятно, не один раз. Пока вы будете учиться отделять себя от текста, благодарить за критику и бороться с неплательщиками, к вам точно придет этот вопрос: «А какое я вообще имею право…?». Поздравляю, это ваш первый профессиональный кризис.

Мой приятель говорит: «Ты – то, за что тебе платят. Платят за тексты? Значит, копирайтер. Платят за переводы? Значит, переводчик. Платят за мытье полов? Да ты уборщица!» Я очень люблю этот простой принцип, но, к сожалению, иногда знания о том, что тебе вот уже несколько лет платят «за переводы», оказывается недостаточно. Потому что «к этому времени я бы могла переводить Мандельштама», или «иметь диссертацию по переводам», или «иметь литературную премию за переводы», и «вот тогда я могла бы считаться, а так…».

Я не знаю, что станет началом вашего кризиса – уровень ваших гонораров, уровень заказчиков, отсутствие крутых брендов в портфолио или негативный отзыв первого заказчика на бирже. Но в какой-то момент это обязательно случится. Вопрос «Да кто мне вообще сказал, что у меня получится?» рано или поздно догоняет многих копирайтеров. В таких ситуациях я всегда вспоминаю фразу, которую мне с детства говорил папа: «Помогают тому, кто везет; получится у того, кто делает». Звучит как привет от Капитана Очевидность, да? Но иногда помогает «просто продолжать махать битой», обещая себе, как Скарлетт, «подумать об этом завтра».

Что значит «просто продолжать махать битой» и как поддержать себя в период кризиса?

1. Проанализировать реальность и сделать рациональные выводы.

Можете ли вы посчитать, сколько клиентов у вас было в этом году? Отлично. Теперь посчитайте, сколько из них были довольны, а сколько недовольны. Если первое число значительно больше, с вами все хорошо. Если оно незначительно больше или меньше, возможно, стоит не огорчаться, а что-то предпринять. Например:

2. Пойти учиться и добавить то, чего реально не хватает.

Если все клиенты жаловались на структурность, то, возможно, стоит уделить этому внимание и научиться строить структуру текста. Если в моде сторителлинг, который вы пока не умеете, может быть, вам помогут курсы, на которых вы освоите этот прием.

Возьмите себе за правило регулярно повышать свою квалификацию на курсах и мастер-классах. Например, раз в полгода проходить какой-нибудь длинный курс и не реже раза в месяц участвовать в семинаре или вебинаре. Чтобы поддерживать себя в форме, следить за трендами и осваивать наработки коллег, нужны книги и учеба по профессии. Рассматривайте их как необходимые инвестиции в себя.

3. Начать вести ежедневные списки сделанного.

Если вы работаете из дома и сочетаете посты для клиентов с обедами для детей, проверку домашних заданий с созданием лендинга, а аудит клиентского сайта – с чтением сказки на ночь, то у вас легко может возникнуть ощущение, что вы «ничего не делаете». Это значит только одно: пора начать вести списки рабочих задач. Из них вы либо увидите, что работа у вас пока действительно не в приоритете (и это не хорошо и не плохо, просто факт), либо поймете, что решаете множество задач – и решаете их успешно. В любом случае выводы на основе объективного списка помогут перестать себя грызть.

4. Завести себе дневник побед.

Как у любого настоящего «самозванца» – а плох тот копирайтер, к которому хоть изредка не заглядывает синдром самозванца, – у вас должен быть дневник побед. Лежать на «черный день» этого самого кризиса и внутренних сомнений. Это может быть папка на компьютере или в облачном хранилище, куда вы складываете свои сертификаты об учебе, восторженные сообщения от клиентов, хорошие и просто приятные отзывы, комментарии преподавателей о ваших текстах и прочие «медали» в этом духе.

При наступлении дня «Ч» срочно начинайте перечитывать отзывы, перебирать и распечатывать сертификаты, обновлять сайт и для этого собирать новые отклики клиентов. Настроение значительно поднимется. Проверено!

5. Поделать что-то, что доставляет удовольствие, и дать себе соскучиться.

Если вы чувствуете, что перестали делать что-либо с азартом и вдохновением – сделайте паузу. Большую (на два дня) или маленькую («скушать твикс»), не так важно. Важно, чтобы вы немного соскучились по той задаче, которую пытаетесь решать.

6. Личная терапия.

Вообще, как с зубной болью лучше всего идти к стоматологу, так и с кризисом лучше всего идти к терапевту. Если вы понимаете, что ничего из перечисленного здесь уже не помогает и настроение давно и стабильно на нуле, то лучше всего будет обсудить это с личным терапевтом.

4

Продвижение

Кому и почему не надо на биржу

Биржи копирайтеров существуют уже довольно давно. Они плохи не потому, что там мало платят. Хотя это немаловажно: регистрируясь на бирже, вы подписываетесь на бесконечную работу за смешные деньги.

Биржи плохи не потому, что там высокая конкуренция. Но это надо учитывать: пока вам нечего предложить, вы будете конкурировать за заказ демпингом, сбивая цену чуть ли не в минус.

Биржи плохи не потому, что заказчики не всегда порядочны и, зная, как вы дорожите репутацией на платформе, будут шантажировать вас отзывами и требовать больше работы, чем оплатили.

Главная опасность бирж в том, что туда идут заказчики, которые любят так называемые «вкусные» тексты и считают, что фраза «эксклюзивное качество» – отличный способ описать продукт. Копирайтерам, которые поработали на бирже, потом надо долго и мучительно переучиваться, готовиться к другой жизни. Как женщина после отношений с абьюзером долго не доверяет мужчинам, ведет себя странно, боится вообще всего, так и копирайтеры после биржи воспринимают общение с заказчиками как стресс и ужас, чемпионат по манипуляции и игру «кто кого». Вне биржи взаимодействие с заказчиками вполне может происходить в диалоге, основываться на взаимном уважении, приносить обоюдную пользу и иметь целью совместное достижение результата.

Я провела опрос в профессиональной группе копирайтеров «ДавайПиши», и вот что сами копирайтеры говорят о работе на бирже:

Ирина Лукина:

Заказали простые тексты – описания достопримечательностей. Сделала, отправила. Три недели отмазки: «сами ждем оплату», «завтра переведем». Прогнала уникальность, все в норме, продала на одной из копирайтерских бирж. Заказчик: «А вы продали тексты, да? Мы только собрались за них заплатить».

Ольга Дерганицкая:

Было это в то время, когда я была юна, зелена и имела глупость много работать на биржах. По всем законам жанра, на биржах (и сейчас, и тогда) заказчики платили копейки, но мне это было зачем-то нужно на тот момент. В общем, тот злополучный заказ был на строительную тематику и имел ТЗ в духе «сделать описание для кирпича высоким слогом с кучей дифирамбов». Он показался мне забавным (ха-ха, какая наивность!), и я его взяла. Текст был написан и сдан в оговоренное время. Но заказчику не понравился результат, он вернул текст на доработку. Я переделала согласно замечаниям. Снова отправила. Его опять не устроил результат, отправил на доработку второй раз. Я откорректировала, снова отправила работу. Но не тут-то было. Заказчик в третий раз отправил мне текст на доработку с комментарием в стиле «здесь все не так, мне не нравится!». К третьему разу я что-то уже совсем опечалилась и чуток разозлилась, потому что эта копеечная художественная история про кирпич меня слегка достала. Поэтому я просто отправила заказчику тот же самый текст безо всяких правок. Через полчаса после отправки текста я собралась написать ему вдогонку сообщение, что не готова дальше морочиться с его заказом и пусть что-нибудь там нажмет у себя в личном кабинете, чтобы этот заказ с меня снять. Но внезапно от заказчика пришло с письмо с текстом: «Отлично! Ну вот сразу текст преобразился же! Ведь можете, когда хотите!» и оплата. Смеялась я долго))

Марианна Хмельницкая:

Работала на Фрилансханте. Обратилась заказчица, у которой фабрика по изготовлению вышивальных станков из дерева. Я сразу предупредила, что тема специфическая, нужно заполнить бриф и согласовать акценты. Она прислала бриф, где действительно расписаны особенности моделей. Все согласовали по телефону и в переписке. Я сделала уникальные описания. Ответ меня убил: «У вас неграмотные тексты, везде технологические ошибки». Поподчеркивала в тексте. Я зашла в файл брифа – оттуда брала инфу слово в слово. Учитывала переписку. Технология изготовления авторская – больше неоткуда брать. Прислала ей скрины брифа. Она начала угрожать: или я ей сделаю еще 10 описаний бесплатно, или она мне оставит негативный отзыв. Не ради отзыва, а ради справедливости пришлось подавать на арбитраж. Естественно, я его выиграла. Спор был решен в мою пользу, потому что вся переписка была на сервисе. Сделку отменили. Деньги мне перевели почти сразу. А осадочек-то остался… Больше в такие игры не играю.

Вера Левченко:

Запомнилась одна очаровательная ситуация. Заказчик разместил заказ на бирже fl.ru (на тот момент еще free-lance.ru). Надо было составить краткие, но привлекающие внимание описания категорий магазина (косметика, бытовая химия и т. д.). При этом предлагалось выбрать одну из категорий и сделать тестовое описание. Я написала заказчику, что так запрещено делать по правилам сайта, предложила выбрать одну категорию, общую для всех, и выложить ее в общий доступ в качестве теста. Заказчик сразу вежливо согласился, был на удивление мил и предложил мне обязательно поучаствовать в тесте, ведь у меня такое замечательное портфолио. Я сделала описание к предложенной категории, заказчик был в восторге (не преувеличиваю). Передал заказ мне, я его выполнила, и тут началось… Все не так, все переделать, это просто ужасно. Переделывала по нескольку раз каждое слово. Начались завуалированные оскорбления, типа «ну, судя по всему, вы не особенно часто покупаете стиральный порошок, раз думаете, что такое описание может привлечь женщин». В конце концов потребовал переделать описание, которое я делала как тестовое, потому что оно отвратительно (забыв, что именно оно вызвало его восхищение и именно благодаря ему он меня выбрал). Я на провокации не поддавалась. Надо переделать – переделаем. Сейчас я понимаю, что он провоцировал меня на срыв. Чтобы я «хлопнула дверью» и послала его. И он бы с чистой совестью не заплатил оскорбившей его истеричке. Но нервы у меня оказались крепче. В результате он принял работу (через полтора месяца правок), хотя заявил о том, что разочарован. Нет, не так. Он был РАЗОЧАРОВАН. Ну, мне было очень жаль, но я хотела получить свои деньги. Не тут-то было. Деньги мне обещали выплатить, но день шел за днем, а денег не было. Каждый день я напоминала, каждый день мне раздраженно обещали, каждый день обещание не выполняли. А потом в один прекрасный день мне неожиданно на кошелек упали деньги. И сообщение в личке от этого типа: «Ой, я вам там заплатил, вы деньги получили? А у меня для вас еще один проект есть, будем сотрудничать дальше?»

Мне кажется, что все эти истории так или иначе говорят нам об одном: на биржу, как правило, идут заказчики, которые не готовы вкладывать много в тексты для своего проекта. Причем, когда я говорю, «много», то я имею в виду и время, и внимание, и деньги. А как мы помним, текст – это дитя, которое не родится без обоюдного участия мамы и папы, то есть заказчика и копирайтера. Вовлеченного участия, да. И готовности платить.

Поэтому если вы:

– не готовы работать за маленькие деньги без перспективы,

– не готовы к агрессивной коммуникации с манипуляциями и шантажом,

– не готовы писать «вкусные» тексты,

то вам не нужно начинать работать на бирже, а стоит сразу поискать другие варианты.

Почему же биржи еще живы?

Если все так, почему до сих пор многие крупные копирайтеры и даже гуру этой сферы уверяют вас, что начало на бирже – это нормальный старт карьеры? Все просто. Они опираются на свой собственный опыт и не понимают, что за 15–20 лет рынок сильно изменился. Биржа сегодня – это не та биржа, которую помнят они. Заказчики сегодня – не те, которых помнят они.

Действительно, 15 лет назад биржу можно было считать хорошим стартом. Да и где было искать клиентов во времена, когда не было ни соцсетей, ни специализированных конференций, ни сообществ? Но теперь изменились и люди, которые предлагают там свои услуги, и заказчики, которые заказывают там тексты.

В мир копирайтинга пришла автоматизация. Появилось множество программ, которые следят за уникальностью текста. Что они делают? Механически сличают ваш текст с другими текстами на сайтах и говорят, есть ли где-то совпадения. Проблема в том, что итоговый уровень уникальности вашей статьи существенно снизится, если в тексте вы использовали:

– фрагменты законодательства,

– термины и их официальные расшифровки из словарей,

– отзывы о компании с ее предыдущего сайта,

– цитаты, которые уже где-то фигурировали (например, в качестве эпиграфа к статье).

Заказчик не будет разбираться, что стало причиной, и либо испортит вам рейтинг на бирже и откажется платить, либо заставит переделывать текст. Разве есть способ переписать строительный норматив, который надо учесть при возведении дома? И снова конфликт и сложности с заказчиком, и снова ощущение, что вы зря пришли в эту профессию.

Постоянные сложности с заказчиками на бирже происходят еще и потому, что, покупая дешевый контент, они не склонны разбираться в том, как этот контент работает, что делает его хорошим, а что – плохим. Они часто не до конца уверены в своем продукте, не разобрались в позиционировании, не протестировали гипотезу на достаточном числе клиентов и рассчитывают часть работы хорошего агентства по маркетингу переложить на копирайтера. В итоге именно с ними случаются такие диалоги:

– Кто ваша целевая аудитория?

– Это ты копирайтер, ты нам и скажи. Наше дело – дома строить / сапоги шить.

– Как они узнают о вашем сайте и придут туда?

– Да мы не в курсе, мы знаем, что вон конкуренты сайт сделали, значит, и нам надо. Ну, из «Яндекса» придут, может…

– Хорошо, а по каким запросам?

– Слушай, ты профессионал или нет? Залезь сам в этот «Яндекс» и посмотри, по каким запросам ищут таких как мы.

Неудивительно, что после такого диалога копирайтер чувствует себя усталым и неспособным написать интересный текст. От него ждут, что он сам придумает, кто целевая аудитория продукта, вычислит, что ей важно, сформулирует преимущества и уникальность, а клиент только примет получившийся результат. Причем комментировать его он будет исключительно в терминах «нравится» или «не нравится».

Я убеждена, что тексту нужны в равной мере оба родителя – и копирайтер, и заказчик. Без фактуры, идей, мыслей, содержания, которые может дать только умный и опытный заказчик, текста не будет. Так же, как не будет его без оболочки, упаковки и оформления, которые может создать умный копирайтер. Но для этого им обоим нужно говорить друг с другом, и не только о продукте, но и о клиентах, об их ожиданиях, о задаче, которую решает продукт, и многом другом. На бирже крайне редко встретятся заказчики, готовые так разговаривать.

Если вам очень нужно с чего-то начать и очень страшно идти в социальные сети и на мероприятия, можно попробовать взять пару заказчиков с биржи. Вдруг именно вам повезет и достанутся люди, с которыми есть о чем говорить? Но если нет – не отчаивайтесь и выбирайте другие стратегии продвижения. Сегодня в них нет недостатка.

Выбор ниши и почему это важно

Чаще всего именно на биржах я вижу людей, которые говорят: «Я готов писать для косметологов, для руководителей заводов, для бухгалтеров – мне неважно, о чем писать». Они же говорят: «Мне неважно, что писать: лендинги, статьи, рассылки, в общем, я пишу тексты». Именно такое позиционирование отталкивает от них платежеспособных клиентов.

В «Школе редакторов» Максима Ильяхова всем поступившим дают первое задание: нарисовать осьминога и отрастить ему восемь ног, обозначающих восемь разных навыков, которые вы будете развивать в ближайший год. Они растят универсалов, поэтому в «Школе редакторов» вы изучаете дизайн, верстку, программирование, право, переговоры и многое другое. Да, это возможная стратегия развития. Вы пытаетесь отрастить одновременно много-много ног и развить навыки, чтобы удовлетворить все возможные потребности клиента. Однако нужно учитывать, что отнюдь не каждый станет в результате такой учебы суперчеловеком, этаким Леонардо да Винчи нашего времени. Будут и такие, кто не достигнет высот ни в верстке, ни в программировании, не научится работать на разных платформах, просто потому, что не все мы Ильяховы, и приходится с этим смириться.

Если вы действительно любите и верстать, и писать html-код, и создавать тексты – возможно, вы именно такой сверхчеловек, и тогда не отказывайте себе ни в чем, у вас точно найдутся свои почитатели. Если вы честно признались себе, что вы не универсальный солдат, на то, сколько вы стоите, напрямую повлияет нишевание – выбор своей профессиональной темы и сферы экспертизы.

С чего начать нишевание и как оно устроено?

ВАРИАНТ 1

Выбрать нишу по образованию

Мое первое высшее образование – юридическое, и первые свои тексты я написала для юридического отдела газеты «Первое сентября». Затем я стала редактировать статьи юристов для разных газет – в 90-е это было очень актуально – и переводила, что называется, «с умного на понятный»: с перегруженного терминами языка юристов на язык обычных людей. Например, рассказывала учителям о том, как им получить пенсию, как повысить квалификацию, как купить квартиру с субсидией. Мое непрофильное образование оказалось серьезным бонусом в карьере. Пока мои ровесницы искали работу в Cosmo, хотели писать о путешествиях и бесконечно соперничали друг с другом, у меня было явное конкурентное преимущество: я писала в любые журналы и была там востребована. Позже эта специализация перекочевала со мной в копирайтинг.

ВАРИАНТ 2

Выбрать нишу по опыту предыдущей работы

Если вы работали когда-то помощником юриста, бухгалтером или хотя бы слесарем третьего разряда – у вас есть ниша. Вы по опыту знаете, как сделать, чтобы дома не протекал кран или как поменять унитаз, – и это отличная специализация для копирайтера.

По крайней мере, тексты про это вы напишете без ошибок, а ваши заказчики будут довольны. Если вы работали парикмахером или косметологом, то знаете эту нишу и для парикмахеров и косметологов будете отличным автором, который понимает их с полуслова. Если вы были риелтором, теперь коллегам не придется объяснять вам термины, рассказывать, где посмотреть аналитику по первичке и в чем состоят особенности общения с клиентами по эксклюзивному договору. Даже наоборот: иногда вы можете им что-то подсказать. Чем не конкурентное преимущество?

ВАРИАНТ 3

Выбрать нишу по любимому продукту

Вашим заказчикам для продвижения нужны самые разные тексты: лендинги, тексты на сайт, рассылки, посты для соцсетей, статьи для журналов и газет. Все это разные продукты, и у каждого из них есть своя специфика.

Если вы создаете тексты на сайт, то должны очень хорошо владеть инфостилем, понимать, что такое факты и цифры, уметь избежать информационного перегруза или эмоционального давления. Хорошо бы еще учитывать требования SEO и поисковиков, а также знать, что такое уникальность и как снижается или повышается ее процент.

Если вы занимаетесь рассылками, то должны понимать, какие там критерии спама, какие критерии фильтрации, в каких программах вам нужно уметь работать, как верстать письма в MailChimp и в UniSender. Вам стоит научиться писать заголовки и продающие элементы, уметь переключаться между разными платформами и знать, как сегментировать рассылки на разные аудитории.

Социальные сети потребуют от вас умения писать вовлекающие посты и комментарии, работать с изображениями, видео, настройками таргетированной рекламы и группами. Хорошо бы уметь снимать агрессию и спокойно реагировать на троллей и покупателей-шантажистов.

За каждым рекламируемым продуктом стоит огромная гора тонкостей. Нужно знать, какие бывают платформы и чем они различаются, понимать, как доставлять контент до читателя, и осознавать, как читатель потребляет этот вид контента, как с ним взаимодействует, на что реагирует. Именно это поможет вам в нужный момент сделать выбор между эмоциями, фактами, призывами к действию или стопроцентными гарантиями.

Когда вы начинаете глубоко разбираться в каком-то одном продукте, вы становитесь тем самым уникальным экспертом, которого все ищут. Сегодня никто не говорит: «Мне нужен какой-нибудь копирайтер». Клиенты говорят: «Мне нужен человек, способный написать крутые рассылки, которые будут продавать».

Но для этого нужно время, хотя бы год. Например, вы говорите себе: в этом году я учусь делать лендинги. Вы изучаете, как их делает Надежда Богданова, как их делает Дмитрий Кот, как их делает кто-то еще; посещаете конференции, которые посвящены лендингам; работаете на разных площадках. Проходит время, и вы уже знаете, чем вас не устраивает Wix, какие задачи поможет решить LPgenerator, кому из клиентов стоит посоветовать WordPress, а кому достаточно собрать прототип в Mockup или Readymag. Весь этот год вы повышаете свою так называемую насмотренность: анализируете и препарируете чужие лендинги, запоминаете, что нравится и не нравится, выясняете, что люди покупают и не покупают, и делаете выводы. В итоге через год вы будете знать все о лендингах, будете их много делать и тестировать – и да, вы будете стоить дорого.

ВАРИАНТ 4

Создать нишу личным имиджем

Если ни один из этих вариантов вам не подошел, попробуйте найти отличие от конкурентов в личных особенностях и в том, что вы не делаете ни в коем случае.

Например, вы не любите общаться, не готовы быть комьюнити-менеджером и вести длинные переписки в комментариях, но можете написать тексты для постов в соцсетях, на которые все откликнутся.

Или вы не любите верстать и не занимаетесь прототипированием лендингов, зато отлично пишете тексты для них. Нигде не собираете черновик текста, просто отдаете заказчику текстовый документ файлом или в облачном хранилище.

Представляете, так тоже можно. Совершенно не обязательно быть шестируким восьминогом, который умеет и верстать, и делать видео, и программировать, и еще что-нибудь дополнительно к текстам. При этом будет преимуществом держать под рукой контакты того, кто сделает часть работы вместо вас. Например: «Я профессионально делаю лендинги, я понимаю, как они устроены, я умею их тестировать, мои лендинги действительно продают. Но я не верстальщик. Я соберу “грязный” прототип, после чего стоит найти дизайнера, который позаботится о шрифтах, о картинках и сделает это профессионально. Есть вот такие и такие дизайнеры, с которыми я работаю, их услуги стоят вот столько».

ВАРИАНТ 5

Отрасль + продукт + имидж =?

На сегодняшнем рынке уже начинают набирать обороты и будут дальше развиваться так называемые микрониши. Что это значит? Например: «Я копирайтер для коучей и психологов, и лучше всего я умею делать лендинги, но дизайн нужно будет отдать другому специалисту, и я готова его посоветовать». Такое предложение от копирайтера становится максимально конкурентоспособным.

Что оно содержит? Вы четко проговариваете, какой продукт и для кого вы делаете, какие при этом существуют ограничения и дополнительные услуги, которые можно заказать у ваших партнеров. Например: «Я делаю рассылки для косметологов, но не занимаюсь лендингами, готов посоветовать Васю, который как раз делает лендинги именно для косметологов».

Что нужно, чтобы такое позиционирование сформировалось, работало и было действительно востребовано?

1. Пробовать разное. Пробовать писать рассылки, лендинги, посты для соцсетей, выяснять, что у вас действительно хорошо получается.

2. В процессе стоит следить за своими ощущениями. Что вам нравится делать, с чем вам нравится разбираться? Результат появится тогда, когда вы честно скажете себе: я не готов разбираться в MailChimp, он на английском, там сложная платформа, не интуитивный интерфейс; а вот русскоязычная Tilda меня вполне устраивает, мне нравится собирать из кубиков, как из Lego, цельную картинку лендинга – кажется, это в большей степени мое.

3. В любом случае придется учиться. Часть информации вы найдете только в книгах, часть – только у практиков, которые делают это каждый день, часть добудете из собственного опыта. Если вы не учитесь, вы не развиваетесь и довольно быстро спускаетесь по профессиональной пирамиде вниз, а не поднимаетесь вверх.

Ваш основной помощник на этом пути – ваш собственный опыт. Только он помогает понять, чему следует учиться. Он же объясняет, что разные площадки требуют от вас разных навыков, что если вы научились делать рассылки в MailChimp, это не значит, что вы с легкостью соберете их на Tilda. Однажды, решив: «О, я там уже собирал, значит, и на другой площадке тоже соберу, давай-ка я возьму этого клиента», вы, скорее всего, потеряете заказчика и нанесете ущерб своей репутации, но это будет ваш собственный опыт, которого вам не даст никакая книга.

Формирование ниши можно сравнить с обустраиванием уютной норки: сначала вы учитесь, разбираетесь в чем-то, набираете критическую массу ошибок, а потом понимаете, для каких клиентов и в разработке каких продуктов вы можете принести наибольшую пользу. Норка готова – именно в этот момент ваши услуги начинают пользоваться спросом.

С чего начинается опыт

Где же найти первого заказчика, если тренироваться на заказчиках нечестно, а ваша стоимость повышается только с опытом? Есть простой ответ: ваш самый лучший, самый постоянный, главный, надежный заказчик – это вы сами. И вы начинаете с того, что работаете с собой как копирайтер с заказчиком.

Вы делаете для себя лендинг. Пишете для себя посты в социальных сетях. Тестируете и собираете себе аудиторию. Пишете и верстаете профессиональные рассылки, пробиваясь через спам-фильтры разных платформ. Пробуете вести Telegram-канал, который будет презентовать вас как эксперта написания текстов и на себе оттачиваете по очереди все желанные навыки.

Что происходит в процессе? Во-первых, вы перестаете быть сапожником без сапог, то есть человеком, у которого никогда не хватает времени на тексты о себе, потому что он постоянно пишет для клиентов. Вы выделяете себя в приоритет № 1 и говорите: «У меня всегда есть один заказчик – это я сам, у меня всегда есть пул задач от этого заказчика, и они у меня в приоритете».

Нет такого дня, когда я не занималась бы собой и своими задачами. Они могут быть разными, но они всегда у меня есть. Сегодня я делаю фотосессию для сайта, завтра я меняю что-то на сайте в текстах. Послезавтра я прошу отзывы у новых клиентов, потом я заказываю дизайнеру новую верстку, потом я меняю меню на сайте или покупаю новый домен. Я выхожу в соцсети и смотрю, что там происходит, участвую в тендере или выступаю на конференции. Каждый день я работаю как свой собственный копирайтер и свой собственный пиарщик. И, разумеется, тестирую каждый раз разные технологии.

Я изменила цену на свои услуги – как изменилась реакция? Я написала новый пост – какой у него отклик? Я сделала новую рассылку – что я получаю в ответ? У меня всегда есть площадка для тестирования новых форматов текста и новых услуг – это я.

Кроме того, в начале пути вы можете брать заказы у друзей и знакомых за отзывы. На этом этапе вам важнее репутация, чем деньги. А репутацию формируют отзывы ваших клиентов, репутация – это всегда то, что говорят о вас другие люди.

Стесняетесь, не уверены в себе и нет готовности работать за деньги, нет хорошего профессионального опыта? Отлично, берите заказы у тех, для кого готовы работать бесплатно. Важно, чтобы вас действительно восхищал продукт, чтобы вы были готовы рассказывать об этом человеке или компании, горели их идеей.

Когда-то я так начала сотрудничество с Александром Свияшем: мы летели в самолете из Непала, и я просто предложила ему свои услуги, потому что восхищалась тем, что он делает. Когда-то я так начала работать в журнале «Мир и дом», просто позвонив в редакцию и предложив им себя в качестве автора. Когда-то я именно так познакомилась с изданием «Клео», просто написав им на адрес редакции письмо с предложением вести у них колонку. Не бойтесь быть активными и предлагать себя тем, с кем вы хотите сотрудничать. Возможно, окажется, что они тоже мечтают о вас!

Создавайте круг партнеров, которые занимаются сопредельными сферами (корректоров, редакторов, дизайнеров, верстальщиков, юристов, бухгалтеров и т. п.). Эта стратегия выгодна вам вдвойне: не только потому, что они будут рекомендовать вас своим клиентам, но и потому, что вы все равно не закроете все потребности ваших заказчиков. И чем больше у вас партнеров, которых рекомендуете вы и которые в ответ рекомендуют вас, тем вы полезнее своему клиенту, тем вы более востребованы и тем у вас больше заказов и, как следствие, больше опыта.

Где и как искать заказчиков

До того, как я перейду к этой теме, я хочу рассказать одну историю. В январе 2020 года я провела бесплатный марафон для копирайтеров. В нем зарегистрировались больше 1500 человек. В группу для активной работы в Facebook дошли уже только 600 человек. А домашние задание выполняли регулярно несколько десятков человек. Примерно такой отсев происходит и в жизни.

На рынке огромное количество копирайтеров. Людей, которые реально что-то делают, чтобы найти заказчиков, развиваются, учатся – уже гораздо меньше. Людей, которые классно при этом работают и дают классные результаты – еще меньше. И поэтому иногда, чтобы стать тем самым копирайтером для своего заказчика, вам достаточно быть не самым опытным, не самым лучшим, не самым серьезным экспертом, а просто достаточно трудолюбивым.

В 33 года я прочла книгу «Флаттер» Наташи Маркович, увидела сайт, поняла, что мне нравится то, что она делает, написала ей в личные сообщения в ФБ и, собственно, с этого началось сотрудничество. А в 20 лет я просто позвонила в журнал «Мир и дом» и предложила им статью, так началась работа с ними. В 40 лет я начала знакомиться с израильскими компаниями с писем и звонков и осваиваться в новой стране. Не стесняйтесь предлагать себя.

Потому что иногда активность – это единственное, что нужно, чтобы вы получили свой результат. Не ждать, когда вас найдут, не ждать, когда вас выберут, а прийти и самому выбрать того, с кем вы хотите работать, предложить ему свои услуги – например, аудит сайта, аудит его социальных сетей, дать полезные рекомендации и, таким образом, начать сотрудничество.

Где предлагать

Традиционно я вижу очень много объявлений о поиске работы на HeadHunter, на сайтах по поиску работы и в профильных группах в Facebook. Откройте группы «Журналисты и пиарщики», «Журналисты и блогеры», копирайтерское сообщество «ДавайПиши» – и вы увидите множество резюме.

Но, дорогие друзья, ведь это же очень странно – искать кошелек не там, где вы его потеряли, а там, где фонарь светит ярче. То есть искать работу копирайтером в группе, где, кроме вас, несколько тысяч копирайтеров, – зачем?

1. Допустим, вы отличный копирайтер, любите и умеете рассказывать про полезное питание и рукоделие? Отлично, идите в женские группы. Вы пишете прекрасно о финансах? Отлично, идите в группу Ильи Рабченка «Клуб директоров» или в сообщество WebSarafan. Вы умеете писать для бухгалтеров? Отлично, забейте в поиске в том же Facebook слово «бухгалтер» – и вы обнаружите огромное количество групп, где состоят бухгалтеры, и сможете предложить им свои услуги. Вы пишете для преподавателей английского языка? Отлично, напишите «преподавание английского языка», «онлайн-школы» – и получайте своих клиентов. Какое направление вас интересует? «Инфобизнес», «психологи» – вбейте в поиск любое слово, которое характеризует ваших потенциальных заказчиков, и вы выйдете на группы, которые объединяют вашу целевую аудиторию, в которые вполне можно прийти с каким-то своим текстом.

2. Если у вас освободилось время, вы можете использовать его, чтобы написать статью «Как найти копирайтера», опубликовать эту статью где-нибудь на Texterra и благодаря ей получить огромное количество входящих заявок: «Привет, мы хотим с тобой работать, нам нравится, как ты пишешь». Публикации на профильных порталах – тоже вполне подходящий способ собрать вокруг себя большое количество заказчиков. И если вы пишете для порталов vc.ru, MadCats, TexTerra и других, то и оттуда к вам приходят клиенты.

3. Можно писать и для непрофильных изданий, для массмаркета. Так как люди обращают на это внимание и, естественно, приходят к журналистам в клиенты, они видят в хороших журналистах потенциально хороших копирайтеров.

Если вам близок инфостиль Максима Ильяхова, вы можете публиковаться в «Тинькофф журнале», получая за статью 10 000 руб. – это их стандартный гонорар. Из-за того, что у «Тинькофф» высокие охваты, через него тоже приходят люди и говорят: вот, напишите нам, пожалуйста, такую же статью, как вы написали для «Тинькофф журнала». Так как они подписывают статью вашим реальным именем, иногда еще и с фото, то это тоже хорошая история для продвижения.

4. Не последний по эффективности способ получить себе клиентов – это учеба на курсах «Главреда» и учеба в Школе контента. Потому что после курсов Максима Ильяхова вы попадаете в базу «Главреда», где часто люди ищут себе копирайтеров. А после учебы в Школе контента вы попадаете в нашу базу, и к вам тоже обращаются клиенты. Для выпускников обеих школ есть еще и конкурсы «Главреда», которые проводит Ильяхов. К победителям этих конкурсов люди тоже активно идут в клиенты.

5. И наконец, есть огромное количество агентств, которые постоянно набирают себе копирайтеров. Для этого они проводят обучающие курсы, разрабатывают редполитики, рассказывают на TexTerra и на vc.ru – если вы посмотрите недавние статьи, то обнаружите пяток агентств, которые регулярно набирают себе копирайтеров, и сможете к ним обратиться.

6. Не забудьте и о таком способе поиска клиентов, как собственный блог на «Медиуме» или в социальных сетях. Это очень популярная площадка, многие предприниматели ее читают. Соответственно, если у вас профессиональный блог на Медиуме, велика вероятность, что он будет тоже приводить вам аудиторию. Если вы начинаете свою профессиональную историю с того, что пишете для себя, пишете о копирайтинге, пишете о профессии, пишете про какие-то важные для вас штуки, – это сработает.

Cоциальные сети для копирайтера

Социальные сети для копирайтера могут и должны быть источником привлечения клиентов. Мы говорим про такие сети, как Facebook, Instagram, Telegram, «ВКонтакте». Конечно, можно говорить, что хорошему копирайтеру некогда вести свои соцсети, потому что он пишет для клиентов, но тогда он всегда будет зависеть от сегодняшнего клиента и бояться его потерять. И знаете что? В конечном итоге это сказывается на качестве текстов.

Когда-то я обнаружила интересную закономерность. Если я не боялась потерять клиента, не была связана с ним договором и обязательствами, потому что, например, консультировала бесплатно, я приносила ему гораздо больше пользы. Я не думала о деньгах, на которые я буду жить со своими детьми, я думала только о тексте. И эти тексты получались объективно крутые и приносили больше пользы клиенту. Теперь я уже умею так разговаривать и с теми клиентами, которые мне платят, но для этого потребовались годы опыта – и свобода. То есть возможность выбирать клиентов. Которую как раз и дает репутация в соцсетях.

Где начать писать о себе?

Я рекомендую начинать не со своей страницы, а с групп в Facebook – мы об этом уже начинали говорить.

Если вы разбираетесь в мотоциклах и готовы о них писать – ищите мотоциклистов, забивая в поиск тематические шутки, цитаты, названия моделей и т. п. Если вы хотите писать для мамочек, то ищите не только группу MomShare, но и «Что посмотреть с детьми» или «Что читать с детьми». Ищите разные небанальные названия, под которыми могут скрываться ваши клиенты. Выясняйте, чем интересуется ваша целевая аудитория, в каких группах она состоит, спрашивайте про это клиентов, не стесняйтесь. И выходите с ними на связь.

Еще, кстати, очень классно использовать региональные группы. Как известно, «у больных большая взаимовыручка». Поэтому в Москве я состояла в группе «Дорогомилово», где было несколько тысяч человек, а сейчас я состою аж в пяти разных группах для жителей Хайфы, родителей Севера, новых репатриантов Израиля и т. д. И во всех этих группах так или иначе я нахожу себе клиентов.

Как предлагать

Что ж, допустим с группами/сайтами/сообществами разобрались. Как же там заявить о себе как о копирайтере, чтобы это не выглядело навязчивой рекламой?

ШАГ 1

Если вы решите идти в группы, пожалуйста, не делайте это в обход администраторов и модераторов. Они могут воспринять такие посты как рекламу, а их размещение – как нарушение субординации. Лучше всего сначала обратиться к админу, показать ему черновик поста и спросить: «Как вы считаете, будет ли уместно, если я предложу вот это?»

Большинство админов нормально относятся к тому, что вы продвигаете бесплатные услуги или проводите исследования с их помощью, и не просят за это никаких денег. Кто-то может предложить скорректировать текст поста. Кто-то захочет денег – и тогда вы cможете выяснить, насколько для вас это посильная сумма. Есть группы, где реклама стоит, к примеру, 5000 руб., но при этом вы можете получить хороший охват и заработать гораздо больше.

Почитайте правила группы, поищите в них ответы на эти вопросы:

– Разрешены ли рекламные посты?

– А проведение исследований и опросов?

– На каких условиях вы можете рассказать о себе?

– Есть ли дни экспертов или рекламные дни?

– Нужна ли помощь с модерацией группы или с контентом?

Если вы не нашли ответов в правилах, выясните, кто администратор группы, и задайте свои вопросы в личном сообщении. Сделайте его максимально дружеским и неформальным:

«Привет, меня зовут Лена, я копирайтер и недавно вступила в вашу группу. Чтобы я не сделала что-то не то, хочу подробнее узнать о том, что принято. Подскажите, пожалуйста…» – и дальше задаете все те вопросы, ответы на которые не нашли в правилах.

ШАГ 2

После того, как вы выяснили, что принято в этой группе, а что нет, вы, возможно, сами поймете, о чем писать. Но есть то, что почти наверняка вызовет заинтересованность и с чего вы можете начать знакомство:

– представление и предложение открыть пост знакомств, написав о себе по вашему примеру;

– приглашение принять участие в исследовании или создании статьи;

– рассказ о том, как решить некоторую популярную для целевой аудитории проблему;

– экспертный совет по созданию лендинга/поста для соцсетей и т. п.

Помните: какой бы пост вы ни опубликовали, он не должен противоречить правилам группы, оскорблять кого-либо или провоцировать агрессию. И, конечно, не забывайте отвечать на комментарии: люди очень обижаются, если их комментарии не встречают никакой реакции.

ШАГ 3

После того как вы осмотрелись в группе, разместили пару нейтральных постов и пообщались в комментариях, можете переходить к активному промо.

ВАРИАНТ А

Аудит текстов

Для этого в посте вы пишете, что вы копирайтер, нарабатываете практику и вам интересно посмотреть чужие тексты. Предлагаете бесплатный аудит одного текста и свои рекомендации.

В свое время огромное количество заказчиков пришли ко мне, когда я собирала на аудит для Школы контента то лендинги, то рассылки, то посты для социальных сетей. В зависимости от того, какой теме был посвящен курс, мне нужны были материалы для работы, чтобы обсуждать их со студентами. И я приходила в любую группу и говорила: ребята, мне нужны лендинги, пришлите, пожалуйста. Я разбирала их со студентами, а еще делала для автора текста личное видео с рекомендациями и объяснениями, как и почему лучше поправить текст. Таким образом я познакомилась с огромным количеством людей. Им было интересно получить бесплатные рекомендации от профессионала, а мне было интересно поработать с их текстами под свои задачи.

Если у вас пока маленький опыт, это отличный старт. Берите в аудит тексты, разбирайтесь, выясняйте, что у человека работает, что не работает, что он хотел бы улучшить, смотрите, как делают его конкуренты, анализируйте. Учитесь, ходите к старшим коллегам и советуйтесь, обсуждайте это в профессиональных группах, выдавайте свои рекомендации и получайте в ответ заказы. Аудит – отличная история, которая дает возможность познакомиться с клиентами.

ВАРИАНТ Б

Консультации

«Друзья, я занимаюсь продвижением в соцсетях/лендингами/рассылками etc – если вдруг вы сейчас этим тоже увлечены и у вас есть вопросы, то у меня есть получасовая бесплатная консультация, приходите, записывайтесь, и я постараюсь вам помочь».

Дальше вы за полчаса понимаете, что человек делает, как он думает, что ему нужно и какие у него задачи. За время этой консультации либо вы договариваетесь о сотрудничестве с ним, либо отправляете его к коллеге и получаете процент за это, либо просто отпускаете с миром, понимая, что это не ваш клиент. Бесплатные консультации – отличный способ находить себе клиентов, причем именно тех, с которыми хочется работать.

ВАРИАНТ В

Сбор фактуры

В посте вы пишете, что проводите исследование или готовите статью на такую-то тему. Например, так: «Привет! Меня зовут Маша, я копирайтер и помогаю предпринимателям рассказывать об их продуктах и услугах. Если вы когда-либо пользовались услугами копирайтера, планируете пользоваться или задумывались об этом, я буду благодарна за участие в моем небольшом исследовании для дипломной работы. Пожалуйста, если вы готовы 10 минут пообщаться со мной в любом мессенджере, поставьте плюсик в комментариях».

Эта простая техника позволит вам поднимать пост комментариями и связываться в личных сообщениях с теми, кто готов пообщаться. Когда вам понадобится повторить этот опыт, просто поднимите свой пост комментарием, и он снова появится в лентах участников сообщества.

В личных сообщениях вы предлагаете откликнувшимся созвониться с вами и уже во время разговора задаете им следующие вопросы:

Если человек уже работал с копирайтером:

1. В какой ситуации вам в последний раз нужен был копирайтер? Опишите ее.

2. Где вы искали копирайтера, к кому обращались за помощью или информацией?

3. Что вы изменили бы в своем взаимодействии с копирайтером, что хотели бы улучшить?

4. О чем стоило бы спросить, а вы не спросили?

Если человек еще не работал с копирайтером:

1. Как вы поняли, что вам нужен копирайтер? Опишите задачи, которые вы хотели бы ему делегировать.

2. Как вы будете выбирать наиболее подходящего для вас копирайтера? Какие его качества вам важны и как вы собираетесь их проверять?

3. Что для вас было бы самым неприятным во взаимодействии с копирайтером?

4. О чем вы хотели бы узнать или поговорить применительно к этой задаче?

В этих опросах у каждой интеракции есть своя задача. Первый вопрос дает вам возможность увидеть ситуацию глазами клиента, записать и зафиксировать его описания проблемы. Дальше вы сможете использовать их в текстах, чтобы людям было легче узнать себя в ваших описаниях. Второй вопрос показывает, где и каким образом люди ищут решение своей задачи. Ответы могут подсказать вам, с кем стоит сотрудничать, где искать партнеров и какие качества транслировать потенциальному заказчику. Третий вопрос показывает, где чаще всего возникают проблемы во взаимодействии: вы можете подстелить соломки и в своем продающем тексте сразу отметить, что вы делаете, чтобы такого рода проблемы не возникали. И наконец, последний вопрос создает пространство для свободного обсуждения, где клиенты могут озвучить свою потребность в новых для вас продуктах или подкинуть вам необычную идею.

Как правило, после 10–15 таких созвонов даже начинающий копирайтер может связно рассказать о своей работе, выстроить грамотную самопрезентацию для новых клиентов с опорой на их потребности и серьезно расширить линейку своих продуктов.

Очень важно ничего не предлагать людям на самих созвонах, ограничиваясь именно функцией исследователя, но при этом попросить разрешения вернуться к ним с предложением через какое-то время. Когда ваша самопрезентация или сайт будут готовы, будет иметь смысл написать им снова, поблагодарить за участие в исследовании и предложить сотрудничество на некоторых особых условиях.

Личный блог копирайтера в соцсетях

Как только вы начнете публиковать посты в группе, часть людей оттуда непременно зайдет на вашу личную страницу. Хорошо бы, чтобы она представляла вас как профессионала и приятного человека. Нет, я не ошиблась. Важно и то и другое: и профессиональные посты, и личные.

Я считаю, что нет на сегодняшний день более универсального, более крутого и доступного инструмента для поиска клиентов, чем личная страница. Все клиенты, которые приходят ко мне, приходят из соцсетей. Я использую Telegram-канал «Майя сказала можно», Instagram Школы контента и личный Facebook. И в итоге знакомлюсь с людьми и там, и там, привлекаю клиентов и там, и там, и считаю, что за этим будущее. И если я буду продолжать учиться и инвестировать, то точно буду вкладывать в развитие на этих платформах.

Причем мне кажется, что наше поведение в соцсетях за последние годы прошло несколько разных периодов. Был период, когда люди там жили – как в Живом Журнале, это был период очень расслабленных разговоров. Потом мы пережили наплыв массированной рекламы и картонных, пластиковых пресс-релизов на бизнес-страницах. Потом люди обнаружили, что это не работает и появились э-ге-гей зажигательные, смешные тексты вроде Кубаньжелдормаша. Потом наступил период разоблачающих, очень интимных историй в духе Бизнес Молодости, которая учит писать про себя в формате кэмпбелловского «Путешествия героя», задействуя историю обретения смысла, миссии и т. д. В общем, очень-очень разные периоды переживали соцсети, переживают и будут переживать еще.

Поэтому я не уверена, что тот совет, который я дам вам сегодня, будет актуален через год или даже через полгода. Но то, что сегодня люди подписываются на людей, – это факт, это то, что я вижу. Их не интересует, какой вы копирайтер, их не интересует, какие сумки вы шьете, их не интересует, какой вы психолог, их интересует, какая вы личность и что из себя представляете. Они хотят смотреть на вас и видеть не бренд, а человека. И через лояльность к вам как к человеку они становятся лояльны к вам как к профессионалу.

Поэтому я не буду призывать вас устраивать стриптиз в соцсетях, но скажу: очень важно, чтобы из вашего профиля было видно – вы не только копирайтер, но и человек. Что это значит? Если у вас есть хобби, можно и нужно о нем писать. Если у вас есть семья, можно и нужно ее показывать. Если за пределами вашей работы есть какие-то интересные места, куда вы путешествуете, есть истории, книги, друзья – это то, чем можно и нужно делиться, потому что именно это делает вас интересным.

При этом лично я в Facebook веду скорее профессиональный блог, чем личный. Мой блог – это не блог человека, это блог человека-текста, человека, для которого основной инструмент, основной предмет интереса, основной предмет страсти, исследований и разбора – это текст. И я могу, например, сказать своим читателям: «Мне сегодня грустно, поэтому я буду разбирать ваши тексты, давайте их сюда». Или: «Мне хочется с вами чем-то классным поделиться, и поэтому я дарю бесплатные вебинары». Или: «У меня сегодня настроение экспериментировать, и поэтому будет распродажа».

За каждым моим вроде бы профессиональным действием, которое я совершаю, всегда стоит какое-то мое человеческое отношение, какая-то живая эмоция.

Наверное, это и заставляет людей откликаться, заставляет их видеть меня живой, понимать, принимать, что я – не просто человек, который за их счет делает свою карьеру и им бесконечно что-то продает. Я человек, который с ними разговаривает, который их видит, замечает, делится с ними своим состоянием, настроением и разделяет их состояние и настроение. Поэтому у меня нет ни контент-плана, ни контент-диеты, ни разделения на личные и рабочие посты. Есть жизнь – и она вся доступна моим подписчикам.

В соцсетях важен не только рациональный, но и эмоциональный фон текста. То есть на рациональном уровне вы рассказываете что-то, что люди могут узнать с вашей помощью, а на эмоциональном уровне вы рассказываете им параллельно какую-то историю про ваши чувства и ощущения по этому поводу. Вы объясняете, почему для вас это важно, почему вы их вообще приглашаете в это пространство, почему вы с ними этим делитесь, почему вам важно с ними этим поделиться.

Три типа постов на личную страницу

Я верю, что у каждого текста должна быть цель, без которой он не будет эффективен. Для соцсетей я выделяю несколько основных категорий, для простоты скажем, что три основные категории задач, которые мы можем решать, – это репутация, слава и деньги.

1. Репутация

Это самый первый этап развития, самый первый этап присутствия в соцсетях, это значит, что вы рассказываете о своей работе. Рассказываете с помощью инструкции, рассказываете с помощью методических рекомендаций, с помощью чек-листов, с помощью списков, обзоров, лицензий, ссылок на других профессионалов, анализа новостей вашей профессиональной сферы, все это – способ формировать репутацию, все это – способ показать, что вы в курсе того, что происходит на вашем профессиональном рынке. И если вы развиваете социальные сети копирайтера, то хорошо бы, чтобы у вас эти посты были рассуждениями на тему того, как правильно продвигаться в соцсетях, или как писать лендинги, или что работает и не работает в рассылках. То есть высказываете свои мысли в зависимости от того, на каком типе текстов специализируетесь.

Причем повторюсь: это не обязательно должен быть пересказ умной статьи из Forbes. Это может быть, например, такой текст: сегодня утром я читала Чехова и задумалась о том, с каким читателем он разговаривает и кто его целевая аудитория. То есть анализ Чехова с точки зрения целевой аудитории – это хороший пост для копирайтера. Анализ сказки «Аленушка и братец Иванушка», которую вы вечером читали своему ребенку, с точки зрения того, какие там герои и как их можно было бы задействовать на лендинге и на какую аудиторию этот лендинг был бы ок, – это хороший текст для профессионального копирайтера.

То есть вы берете и делаете что-то неожиданное: посмотреть на Чехова с точки зрения маркетинга, посмотреть на русские народные сказки с точки зрения путешествия героя или посмотреть на русские народные сказки с точки зрения того, как их можно использовать в сторителлинге. Возможностей – масса, возможностей – огромное количество, и совершенно не обязательно рассказывать эмоциональные личные истории про то, как вы рожали, про то, как вы разводились, или про то, как вас избил муж или жена.

Очень важно, да, получать эмоцию людей, но вот, например, удивление от того, что Чехова можно анализировать с точки зрения маркетинга – эмоция ничуть не менее ценная, чем шок от того, что вы рассказали какую-то интимную подробность из своей жизни, только интимная подробность девальвирует вашу репутацию, а способность посмотреть на классическую литературу под необычным углом – наоборот, поднимает вашу репутацию.

Поэтому репутационные тексты – это то, что должно быть в вашей линейке продуктов всегда. Даже если вы обеспечили себя клиентами на год вперед – это не повод перестать писать репутационные тексты. Не хотите писать тексты – записывайте видео, сториз, прямые эфиры, все что угодно, разговаривайте со своими читателями про их тексты, про то, какие задачи они решают с помощью текстов, что им удается, что не удается, комментируйте их тексты, их посты, свою френдленту, высказывайте свое профессиональное мнение по поводу того, что они делают и насколько это помогает им идти к цели.

Естественно, только с их разрешения, без разрешения анализировать чьи-либо тексты – это как психологу лечить без запроса. Представьте, что в ваш блог придет какой-то психолог и скажет: «Вы знаете, мне кажется, что у вас слишком близкие отношения с вашим ребенком, вам бы хорошо это изменить и вообще с этим поработать». То есть я спрашиваю всегда разрешения, предлагаю людям прислать мне тексты и потом превращаю это, собственно, в материал для работы, с удовольствием про эти тексты рассказываю, разбираю их, обсуждаю с читателями – это тоже возможный формат профессионального присутствия.

2. Слава

Слава – это привлечение новой аудитории, слава – это репосты, слава – это вирусные тексты, слава – это все, что делает вас более известным. Это нормально, хотеть славы – тоже абсолютно нормально, для этого мы используем хайповые темы, яркие новостные поводы, проблемы, которые актуальны для большей части нашей аудитории, и придаем им необычное звучание, предлагаем необычное решение, какое-то необычное прочтение.

Например, вся ваша френдлента говорит о том, что Меган Маркл и принц Гарри вышли из состава королевской семьи и переезжают в Канаду. И вот ваша френдлента это активно обсуждает: как это – отказаться от королевского статуса, как это – отказаться от претензий на трон. Кто-то говорит: да ладно, все равно они ничего бы не получили, им ничего не светило. Кто-то говорит: ой, они такие крутые, они так близки к народу. А у вас есть совершенно перпендикулярное видение этой ситуации: вы считаете, что это отличный пиар-ход, который поможет им привлечь больше денег в свои благотворительные фонды. При этом вы пиарщик, комментируете это с точки зрения пиар-хода и говорите, как обычная компания могла бы создать себе подобный пиар-повод. Как она может сказать: мы больше не часть вот этого рынка, мы выходим с этого рынка, и поэтому мы теперь другие. Или как частному предпринимателю использовать похожий пиар-повод, отделившись от большинства конкурентов, отстроившись от них, показав, что он другой, и получив при этом большую народную лояльность, повод для обсуждения и т. д.

Или, например, вы профессионал, который рассказывает про Instagram, и вы говорите: обратите внимание, они сделали это не просто так, а заявили об этом в Instagram – не через официальные СМИ, не с помощью интервью, не по телевидению, не как-то еще. Сегодня именно социальные сети, именно Instagram, становятся новыми медиа. Знаете ли вы об этом, видите ли вы в этом себя? И дальше, собственно, вы приглашаете свою аудиторию к дискуссии про Instagram, а королевская семья становится для вас просто информационным поводом в первом абзаце.

Хотите славы? Берете хайповую тему, привязываете ее к своей профессии, получаете интересные комментарии – кстати, комментарии можно собирать банально от друзей, от коллег, с рынка, от каких-то профессиональных экспертов, которым вам удалось дозвониться и с которыми у вас есть контакт. Собственно, таким образом журналисты собирают новостную повестку дня. Все обсуждают вот это, я спросил 18 друзей и обнаружил: две трети думают вот так, только треть думает так, а один вообще думает поперек, и вот что я хочу вам сказать.

Только, заклинаю, не делайте одного: не используйте новостной повод просто походя – это звучит как «в огороде бузина, а в Киеве дядька». «Меган Маркл переезжает в Канаду, а я ищу работу», – написала одна девушка в сообществе «ДавайПиши». Так не надо. Получается примерно «я слышала про новость, и это мое основное достоинство». Если мы хотим использовать новостной повод, мы его отрабатываем честно, как журналисты: мы либо его комментируем, либо пишем свое видение проблемы, либо связываем его информационно с тем, о чем мы будем говорить дальше, либо как-то искрометно шутим на эту тему. Тогда это сработает.

3. Деньги и продающие тексты

Важно понимать, что продающие тексты в соцсетях не равны продающим текстам на лендингах, это не то же самое, это разные вещи. Если вы хотите продать, например, клиентский мастер-класс, то на лендинге будут описаны детали этого мастер-класса: кто ведет, где проходит, сколько стоит, сколько длится, что взять с собой, что вы выдаете, что входит в стоимость, чему на нем научат и т. д. – вся внутренняя кухня про этот мастер-класс во всех подробностях. А соцсети нужны для того, чтобы позвать людей на этот лендинг: создать интригу, заинтересовать, показать им, что вы решаете какие-то их задачи, что вы решаете их небанально. И поэтому здесь у нас будет какая-нибудь история про мастера, который ведет этот мастер-класс, или какая-нибудь история про участника такого мастер-класса, который нарисовал картину своей мечты и с помощью этого открыл свое новое хобби и второе призвание. Или про людей, которые познакомились благодаря этому мастер-классу. То есть будет что-то, что вдохновит читателей узнать больше и перейти для этого на лендинг.

Не смешивайте никогда в одном посте историю, конкретику, продажу и т. д. Продажа – это сайт, соцсети – это повод зайти на сайт. И поэтому в соцсетях мы рассказываем про свой продукт – копирайтинг, консультации, аудит или что-то еще таким образом, чтобы люди захотели зайти к нам на сайт и узнать об этом больше.

Рассказывайте о результатах своих клиентов, обязательно делитесь их отзывами, потому что отзывы – это вообще лучший продающий текст, никто не продает нас лучше, чем наши клиенты с их результатами. Показывайте свои достижения, показывайте статистику, трафик, который вы пригнали на сайт своему клиенту, показывайте переписку в мессенджере с клиентом, который пишет вам: «Вау, спасибо, как это круто!», рассказывайте о себе чужими словами, и тогда вы продадите, потому что если вы будете просто писать «Я копирайтер, и я готов за 3 рубля написать вам текст», никто не доверит вам свой текст – они будут понимать, что и их вы будете продавать так же скучно, плохо, безжизненно.

Ваш продающий текст – это, собственно, показатель того, как красиво, как необычно, как креативно вы можете решить задачу, поэтому чем интереснее вы решаете ее для себя, тем больше шансов, что вы решите ее интересно и для клиента.

В прошлом году тренер, игротехник и исследователь архетипов Валентина Габышева проводила большое исследование в русскоязычном Facebook на тему того, кого люди считают лидерами мнений[11]. В этом исследовании приняли участие несколько тысяч человек и выбрали по одному лидеру в психологии, коучинге, копирайтинге, предпринимательстве и т. п. После чего Валентина проанализировала их стиль ведения личных страниц и обнаружила несколько закономерностей, объединявших всех названных людей. В частности, все они не разделяли работу и личные посты. Они рассказывали о работе на примере походов в магазин или маникюрный салон, приводили примеры из личной жизни, когда говорили о кейсах и виртуозно сочетали цифры и аналитику с фотографиями детей.

Почему это важно? Все очень просто.

Социальные сети – пространство, куда люди приходят отдыхать и расслабляться. И всю информацию здесь они получают в заведомо облегченной манере. К тому же информация куда легче и проще усваивается, если тебе приятен спикер. Эти люди понимают принципы работы соцсетей и ставят их себе на службу. Из этой синергии рабочего и личного они и создают собственную популярность.

Поэтому попробуйте не писать себе старомодных контент-планов в духе «Пять советов о заголовках» и «Шесть книг, которые я прочел летом», а сочетать посты о себе самом с профессиональными вопросами. Как это сделать? Посмотреть, как пишут:

1. Мари Афонина – https://www.instagram.com/mari.afonina/.

2. Антон Нефедов – https://www.instagram.com/tony_na_drakone/.

3. Татьяна Мужицкая – https://www.instagram.com/sunlower/.

4. Анна Шуст – https://www.instagram.com/sila.slova/.

5. Марина Васильева – https://www.facebook.com/contentrulit.

6. Таисия Кудашкина – https://www.facebook.com/taisiya.kudashkina.

7. Денис Каплунов – https://www.instagram.com/deniskaplunov/.

8. Мария Губина – https://www.instagram.com/mariagoubina/.

9. Александр Левитас – https://www.facebook.com/alex.levitas.

10. Александр Молчанов – https://www.instagram.com/alexander_molchanoff.

Личный сайт копирайтера

Как я и рассказывала в книге «Школа контента», социальные сети – это не место для заключения сделок. Это пространство для знакомства и создания заинтересованности. Но после того, как человек вами заинтересовался и захотел с вами сотрудничать, его нужно куда-то отправить для уточнения цен, формата работы, знакомства с договором и оплаты. Самое простое и удобное – использовать для этого сайт.

На сайте вы можете разместить портфолио (примеры предыдущих работ), только позаботьтесь, чтобы оно было представлено в читаемом виде. Я часто вижу, как студенты Школы контента размещают на сайте множество публикаций из СМИ в виде фотографий. Прочесть на них что-то попросту невозможно, и, как следствие, они не выполняют свою функцию – не знакомят потенциального заказчика с вашим стилем письма.

Внимательно отнеситесь к тексту о себе: часто заказчик внутренне принимает решение о сотрудничестве, только прочитав этот текст. Если текст ему нравится и он думает, что хотел бы получить себе такой же, – вы получите клиента.

Текст о себе

Напишите текст, который рассказывает о вас и вашей профессиональной деятельности:

АБЗАЦ НОМЕР 1

Как вас зовут, кому и что вы предлагаете. Обратите внимание, что уже во втором предложении вашего текста появляется ваша целевая аудитория и продукт. Укажите также, что вы НЕ делаете, но можете помочь с этим, привлекая партнеров (например, я не верстаю лендинги, но, если нужно, у меня есть партнер-дизайнер и мы можем подготовить лендинг под ключ). Так уже в третьем предложении вы называете свой антипродукт и своего потенциального партнера.

АБЗАЦ НОМЕР 2

Что вы уже сделали как копирайтер. Важно, чтобы в этой фразе обязательно фигурировали числа. Какие результаты для своих клиентов вы получили? Сколько было клиентов? Сколько лет вы работаете? Затем напишите, что вам самому важно в ваших результатах и что вы в этом цените. (Например, сделав лендинг для психолога N, я смогла увеличить ее загрузку с трех клиентов в неделю до восьми. Мне важно, что благодаря моей работе больше клиентов получат помощь и поддержку психолога.) Такая структура текста дает вам возможность придать тексту эмоциональную окраску и донести до читателя свои ценности.

Если вы только начинаете работать, так и пишите: я начинаю работать как копирайтер и пока сделал вот что. Дальше перечисляйте – желательно снова использовать цифры – свои результаты, как если бы вы работали на клиента. Опубликовал текст в блоге, написал несколько постов, которые привели мне столько-то подписчиков, столько-то комментариев, столько-то заказов, и т. д. Снова не забудьте поделиться своими ценностями и написать, что из этого вам особенно важно.

АБЗАЦ НОМЕР 3

Что вы делаете, чтобы клиентам с вами было удобно, и что всегда присутствует в процессе работы с клиентом. Например, я всегда на связи с вами в мессенджерах и готов ответить на любые ваши вопросы по процессу работы. Или – я вношу ваши правки в текст до трех раз бесплатно, потому что считаю, что человеку свойственно сомневаться и улучшать свой текст.

Текст об услуге

Немаловажно и описать свою услугу: из текста заказчик должен понять, как вы работаете, что он получит на выходе, сколько ему будет стоить ваш текст и что от него нужно для начала сотрудничества. Не перегружайте текст рекламой: его задача – не втюхать заказчику ненужное, а только проинформировать о том, как строится работа с вами, в максимально спокойном ключе.

У текста об услуге очень простая структура: какую задачу вы решаете – как вы это делаете – как это купить.

Подробнее о том, как писать и редактировать текст о себе, читайте в главе 3 книги «Школа контента: Создавайте тексты, которые продают». А также можете посмотреть по ссылке видео с разбором текстов об услуге.

https://youtu.be/pGlRkmeH5gI

Цена услуги

Какие бы услуги вы ни предоставляли, на сайте вам придется указать цену. Долгое время было принято обозначать цены за тексты в рублях за знак – например, 300 руб. / 1000 знаков или 50 руб. / знак. Но очень быстро копирайтеры обнаружили, что при таком подходе им выгоднее написать много, чем хорошо. Потому что текст, который состоит из 6 слов и при этом продает, принесет им копейки, а статья, которая занимает два экрана, пусть и не продает, но позволяет заказчику увидеть, что «человек работал». И стоит дороже.

Когда и заказчики поняли это, появились альтернативные способы назначить цену: например, за продукт. Так появились копирайтеры, у которых лендинг стоит 15 000 руб., а пост в блог, к примеру, 500 руб.

И наконец, есть третий способ определять стоимость продукта – исходить из времени, которое вы тратите на задачу. Эта схема потребует от вас некоторых предварительных расчетов, но зато обеспечит вас понятной ставкой на ваши услуги. Давайте считать вместе.

Допустим, вы хотите в месяц зарабатывать 100 000 руб. на текстах.

У вас есть 20 рабочих дней и 5 рабочих часов в день, то есть 100 рабочих часов в месяц.

Получается, что каждый час вашей работы должен приносить вам 1000 руб.

Сколько вы пишете пост? Полчаса? Добавьте туда время на общение с заказчиком по телефону, оформление документов или оплату бухгалтера, расчет и оплату налогов – и вы получите тот ценник, который имеет смысл назвать.

Делаете лендинг в Tilda за 2 часа? Смело добавляйте туда время на три созвона с заказчиком, оплату Tilda, расчет и оплату налогов, снова оплату бухгалтера или время на оформление документов – и вот ваш ценник за лендинг тоже ясен.

Я обозначаю на сайте примерные цены на свои услуги, но всегда говорю, что конкретизирую их на первом созвоне. И если я понимаю, что заказчик непростой, тема для меня новая и потребует серьезной разработки или что-то еще меня смущает, – просто удваиваю прайс.

Пусть вас рекомендуют

Обязательно используйте на сайте отзывы: то, что говорят о вас другие, всегда вызывает больше доверия, чем ваша похвала самому себе. Попросите заказчиков предметно ответить на ваши вопросы и помогите им подготовить такие отзывы, которые будут информативны и покажут потенциальному клиенту, чем и кому вы помогли.

Соблюдайте законы

Если вы предоставляете возможность оплаты на сайте – убедитесь, что вы опубликовали оферту, данные своего ИП и другую информацию, необходимую по закону. Если вы собираете контакты и предлагаете посетителям оставить адрес электронной почты – позаботьтесь о публикации на сайте политики конфиденциальности.

https://tilda.cc/ru/privacy-generator/

Собрать собственную политику конфиденциальности на Tilda

https://bogdanova.ru/politikakonfidentsialnosti

Пример политики конфиденциальности на моем сайте

И конечно, не забудьте указать на сайте свои реальные работающие телефоны и почтовые адреса, контакты в мессенджерах и т. п. У человека, который решит заплатить вам денег, не должно возникать вопроса, как с вами связаться.

Готово? Отличной охоты!

Как вернуть бывшего… клиента

Для меня эта история началась с того, что однажды мне позвонила моя коллега и подруга буквально просто в слезах:

– Возьми меня на работу кем-нибудь – у мужа компания закрывается, жить не на что, я готова к тебе пойти работать кем угодно.

– Я, конечно, с удовольствием тебя возьму, но расскажи мне сначала, что происходит у мужа в компании, и, может быть, мы придумаем, как ему помочь.

Она рассказала следующее: компания ее мужа работает больше 15 лет на московском рынке, делает дорогой качественный ремонт. С годами клиентов становилось как-то все меньше, меньше и меньше. Раньше работало сарафанное радио, а тут перестало работать. Никаким «Яндекс.Директом» и прочей таргетированной рекламой они пользоваться не умеют, работали по старинке – кому-то их порекомендуют, кто-то сам придет, тем ремонт и делают. И вот, собственно, ручеек клиентов закончился, заказов не стало, и надо закрывать компанию.

Я ее спрашиваю:

– Скажи, пожалуйста, а много ли у вас было клиентов за эти годы?

– Ну, да, конечно, 15 лет на рынке, много клиентов.

– А где-то есть их список?

– Ну как… у мужа в записной книжке – вот, Вася, Петя, Коля.

– А есть ли информация о том, что они заказывали?

– Да, мы очень ответственно вели базу, записывали про каждого, кто что заказывал, помним до сих пор.

– Отлично, тогда тебе есть задание как копирайтеру. Ты будешь делать мужу сайт. И для того, чтобы сделать ему классный сайт, ты пойдешь собирать отзывы с его клиентов. Твоя задача – обзвонить всех заказчиков, спросить, как у них дела, как их ремонт поживает… Тебе нужно задать им три вопроса, – и тут я описала ей свою любимую технологию «Три вопроса», о которой расскажу вам дальше.

Моя подруга не появлялась почти неделю, я уже собиралась ей звонить, думала, что-то случилось. Но она позвонила сама – в абсолютной эйфории. Оказалось, что муж очень проникся ее идеей сделать сайт, выдал ей записную книжку, и после первых же 10 звонков они получили 4 новых заказа, а дальше, собственно, она стала делать сайт, чувствуя себя нужной и востребованной и понимая уже, как и чем его наполнять. Прошло несколько лет с того разговора, компания жива, и они регулярно оживляют огромную базу, которой хватает им уже не первый год, чтобы получать новые заказы.

И я хочу вам сказать: этой технологией может воспользоваться не только компания, которая 15 лет делает ремонты. Ею может воспользоваться любой, у кого были когда-то клиенты, и вы расстались с этими клиентами, довольные друг другом.

Вы можете позвонить ему и сказать, что сейчас вы делаете себе сайт, поэтому вам важно задать ему несколько вопросов. Как минимум, вы получите отзыв для своего портфолио и сможете рассказывать о себе словами своих клиентов – а это важно. И во-вторых, вы получите возможность спросить у этого человека – может быть, у него сейчас есть какие-то задачи по вашему профилю: статьи, социальные сети, новый сайт. Наверняка у него такие задачи есть, ведь если человек продвигается с помощью текстов, то, как правило, задача написать новый текст ему актуальна всегда. Просто он потерял ваш контакт или забыл, что к вам можно обратиться, или ему не пришло в голову, или у него вас нет близко в доступе, он не видит вас постоянно в соцсетях. Вы таким образом напоминаете ему о себе.

И это можно делать по разным каналам: по телефону, позвонив человеку, с которым вы общались; в мессенджере, пролистав список своих контактов и написав всем тем, с кем вас связывали рабочие отношения; в почте, подняв свою рабочую переписку и посмотрев, с кем сотрудничество закончилось на хорошей ноте. То есть, пройдясь по записной книжке, по мессенджеру и по почте, вы наверняка найдете немало стоящих людей, о которых и сами уже забыли.

Поднимите контакты журналов, с которыми вы сотрудничали, телеканалов, для которых делали какие-то эфиры. Вспомните разовых клиентов, для которых выполняли переводы или какие-то другие текстовые задачи – то есть это не обязательно должна быть именно копирайтерская работа. Если вы делали что-то, что условно можно связать с текстом, то теперь можете позвонить этим заказчикам и поговорить с ними.

Что же вы им скажете? Вот моя технология трех вопросов:

– Помнят ли они, с какой просьбой пришли и как бы описали свою ситуацию на входе.

– Что их удивило в процессе работы с вами или вашей компанией?

– С каким результатом они ушли от вас и чему особенно были рады?

И, заканчивая записывать отзыв, не забудьте спросить, нет ли у них актуальной задачи, которую вы могли бы помочь решить.

Более того, если вы работали с кем-то как бухгалтер, а теперь вы копирайтер, вы можете позвонить и сказать: «Слушай, помнишь, мы с тобой делали то-то и то-то, теперь я сменил направленность, занимаюсь вот чем – если у тебя будут задачи такого плана, я буду рад предложить тебе специальные условия как человеку, которого я уже знаю и с которым мне нравится работать». Что вы делаете? Вы говорите им что-то приятное, вы предлагаете им специальные условия, они знают вас как профессионала, они к вам лояльны, – и добиваетесь эффекта. Не исключено, что вы будете именно тем человеком, которому они отдадут такой заказ, когда он появится, или даже придумают его специально для вас.

Моя идея состоит в том, что у вас всегда есть повод обратиться к клиентам, с которыми вы уже работали. И даже если вы сменили профессию, не стоит выбрасывать на помойку свои записные книжки, стирать все в мессенджере и удалять почту. Это повод рассказать о себе по-новому, новыми словами, написать бывшим заказчикам письмо о себе и сказать – вам есть что им предложить.

Поэтому благодарность, проявление внимания, обращение за отзывом и рассказ о том, что вы сменили профессию, – это четыре отличных повода разбудить клиентов, с которыми вы сотрудничали раньше, но почему-то не сотрудничаете теперь.

Догони спящего клиента

Уверена, что не все готовы сесть на телефон и обзванивать клиентов. Что ж, на этот случай у меня есть для вас еще одно предложение. В меру технологичное.

Если вы используете таргетированную рекламу в социальных сетях, вы можете применить такой инструмент, как ретаргетинг – то есть обратиться к той аудитории, которая уже есть у вас в базе. Если вы собираете базу (в любом формате – почтовые адреса, телефоны, страницы в соцсетях), то вы можете настроить ретаргетинг на эту аудиторию или даже на ту, которая похожа на них по каким-то критериям.

И конечно, эту же услугу вы можете предложить заказчикам: если у них есть клиенты, которые давно к ним не обращались, у вас есть возможность вернуть их.

Я хочу вам показать один пример такого ретаргетинга и разобрать несколько ошибок из этого примера. Это таргетированная реклама компании «Партия еды» для «спящих клиентов»:

Что неудачно здесь сделано?

Неудачно то, что они пытаются конкурировать ценой.

Неудачно то, что они просто зовут к себе вместо того, чтобы позаботиться о клиенте и показать ему, что именно изменилось: смотри, сделали новое умное меню или вот, смотри, еще удобнее стало заказывать. Смотри, мы отработали все твои какие-то недовольства: ты жаловался, что 1, 2, 3, теперь у нас 3, 2, 1.

Короче, вместо того чтобы разговаривать с людьми, которые по каким-то причинам перестали у них заказывать, они говорят: мы будем дешевле. То есть они выходят в плоскость, где их достоинство – это только цена. А это всегда неудачный ход, потому что выглядит некрасиво с точки зрения отношения к клиенту. Получается, что они видят своих клиентов как людей, для которых главное – купить дешевой еды? Но некрасиво это и по отношению к самим себе: нам нечем конкурировать, кроме как ценой.

То есть если уж мы будим «спящего клиента», если мы обращаемся к тем людям, которые у нас заказывали, но по каким-то причинам перестали, то давайте узнаем, почему же они перестали? Давайте спросим их об этом, давайте изменим что-то в своей работе и расскажем об этом – и тогда все получится.

Если к вам придет клиент и скажет: «Мы хотим сделать ретаргетинг в социальных сетях, давай выйдем на ту аудиторию, которая у нас покупала, но перестала», то вспомните об этой ошибке и пойдите другим путем.

– Предложите сначала провести исследование этой аудитории: по каким причинам люди перестали покупать, отработали ли мы эти претензии, есть ли нам что ответить и можем ли мы об этом написать в тексте.

– После этого напишите текст, который будет разговаривать с читателями, и знайте, что он сработает лучше, чем просто давление на кнопку «Цена» или «Скидка».

5

Развитие

Агентство, фриланс или… агентство

В своем развитии многие копирайтеры проходят три этапа: работу на агентство, фриланс и создание собственного агентства. У каждого из этих этапов есть свои преимущества и недостатки. Давайте разберем их подробнее.

Работа на агентство

Многие агентства, работающие с крупными заказчиками, прибегают к найму копирайтеров на удаленке для создания текстов и ведения соцсетей. Поэтому один из самых простых способов найти себе работу, если вы не готовы к полноценному фрилансу, – это сотрудничество с одним или несколькими агентствами.

ПРЕИМУЩЕСТВА: гарантированный объем работы, а значит, и денег в месяц. Нередко этот формат работы становится даже похож на обычную офисную работу, только со всеми бонусами удаленного графика.

Татьяна Хейн, штатный копирайтер агентства Everything Personal: «Я себя правильно подавать как копирайтера не умею и искать клиентов не умею. А если нахожу – промахиваюсь с ценой. Поэтому разделение труда, как мне кажется, – хорошая штука. Она позволяет взаимодействовать людям с разными умениями и наклонностями. Я умею придумывать, структурировать, учить и писать, но не умею и не люблю искать клиентов для себя. Поэтому это делает тот, кто умеет искать клиентов и общаться с ними, но не любит писать. Мне легче поделиться заработком с профессионалом в агентстве, чем найти, договориться, назначить цену, а потом еще и контролировать процесс».

НЕДОСТАТКИ: у вас нет прямой коммуникации с заказчиком, а представитель агентства может передать задание в искаженном виде или с недостатком входящей информации. Это усложняет работу и влияет на финальный продукт. В конечном итоге велика вероятность сыграть в испорченный телефон.

Рассказывает копирайтер Инна Никитина: «В прошлом году я писала тексты для соцсетей FMCG-бренда (напитки). Я сотрудничала с агентством, это был их клиент, поэтому с представителями компании напрямую не общалась. Каждый текст проходил через несколько правок, хотя я писала все в точности по брифу. Комменты от заказчика приходили такие: “Давайте не такой текст, а что-то в духе сошиалайзинга”. В какой-то момент правки прекращались, после чего я считала текст согласованным. Выяснилось же, что клиент до последнего не смотрел финальные версии, а потом просто публиковал что-то свое. В итоге клиент не оплатил работу агентству, а агентство – мне. Сумма маленькая, поэтому я рада, что отдала ее за такой урок. Теперь такие комментарии не принимаю, прошу конкретику: что значит текст не про сошиалайзинг, если он про встречу с друзьями? А что про сошиалайзинг? И т. д. Теперь не люблю слово сошиалайзинг, это побочный эффект».

Фриланс

Работа на фрилансе предполагает полную самостоятельность. Только вы решаете, сколько часов в день вы будете работать, с кем работать и каким образом. Вы выбираете для себя специализацию или отказываетесь от нее, ищете заказчиков в социальных сетях или на бирже. Словом, абсолютно все на ваше усмотрение. И деньгами тоже делиться ни с кем не надо, разве что оформиться как ИП или самозанятый и отчислять государству необходимые взносы.

ПРЕИМУЩЕСТВА: вы сами выбираете себе заказчиков, сами с ними общаетесь и в любой момент можете это общение прекратить, если вам что-то не нравится. Вы не зависите от одного заказчика, так как всегда можете заменить его другим. Вы общаетесь с заказчиком напрямую, поэтому всегда можете получить любую информацию и уточнить задачу. Вы никому не отчитываетесь о том, когда начали и когда закончили задачу, если укладываетесь в дедлайн.

НЕДОСТАТКИ: вы несете ответственность за финальный продукт. Вы не можете сказать: «Это за мной корректор не вычитал», «Это задача дизайнера» или «Мне неправильно рассказали». Все, что вы сделаете, вам и презентовать, и к этому надо быть готовым. Плюс надо уметь и быть готовым искать клиентов, продвигать собственный бренд и следить за тем, чтобы вовремя заплатить налоги и взносы государству.

Как несложно догадаться, я предпочитаю именно этот формат работы. Мне нравится выбирать заказчиков самостоятельно и отказывать тем, кому я не могу помочь. Мне нравится отвечать за результат и предлагать максимально подходящие, на мой взгляд, решения. Мне нравится общаться с заказчиками и удивлять их вопросами, которые я задаю, и решениями, которые я предлагаю. Но я понимаю: этот вариант подходит не всем.

Рассказывает выпускница Школы контента, копирайтер и редактор Татьяна Кульнева:

«Однажды я вписалась в работу редактором без договора. Сосватали нас с основателем проекта мои знакомые, которых я люблю и уважаю. Мы договорились на словах, ударили по рукам и я, засучив рукава, радостно принялась генерить контент для запуска.

Через какое-то время я четко поняла, что ничего мы не запустим. Потому что ежедневных летучек и презентаций с KPI в фирменном стиле для этого недостаточно. И подумала, что надо с ребятами прощаться.

Не успела я толком об этом подумать, как вдруг в день зарплаты основатель проекта нам сообщает: “Дорогие все! Как мы и договаривались, с этого месяца переходим на систему оплаты за результат. Есть продажи – есть зарплата. Нет продаж – зарплаты тоже нет! Кто не согласен, выход вооон там. Это плохая новость. Хорошая в том, что мы как никогда близки к светлому будущему, и я уверен, что все будет супер!”

Я в этом уверена не была вообще. К тому же мы договаривались совершенно не так. Никаких ответов на резонные вопросы, как мои копирайтеры могут повлиять на работу отдела продаж или плохо отстроенную воронку, никто ответить не смог. Заплатят за уже сделанную работу или нет, тоже было неясно. Это было плохо. Хорошо, что у меня была и есть подруга-юрист, которая произнесла магическое юридическое заклинание: “Не заплатят, порву их в суде без всякого договора! На основании переписки в соцсетях!” Я как-то сразу успокоилась. Потому что прецедент у подруги был. Не знаю, как это сработало, но угрожать не пришлось, деньги перечислили на следующий же день, и я вышла из проекта. А без договора и предоплаты я работать зареклась».

У меня самой грустных историй о фрилансе немного. Однажды была клиентка, которая после пяти итераций правок и финальной оплаты решила, что текст ей все-таки не нравится и она хотела бы, чтобы я все написала заново. Я отказала и обратила ее внимание на то, что в договоре прямо написано: новое задание – новая оплата.

У меня был клиент, который внес предоплату за довольно серьезный проект и исчез, потому что инвесторы не договорились друг с другом. Прошло уже два года, а они так и не вернулись ни за предоплатой, ни за текстами. У меня был клиент, который отдал мои тексты на вычитку знакомому cпециалисту по SEO и выставил мне типичные SEO-претензии про «недостаточную частоту ключевых слов», «низкую уникальность» и что-то там еще в том же духе. Начинающийся конфликт удалось погасить за 15 минут созвона. Я просто объяснила, что текст, в котором цитируются СНИПы, строительные нормы и фрагменты закона, не может показывать высокую уникальность (потому что в таком же виде эти тексты цитируются и на других сайтах), а SEO-тексты я не пишу и поэтому максимальное количество ключевых слов – это запрос совсем к другому специалисту. Самая жуткая история у меня случилась в конце 2020 года, когда моя клиентка, не удовлетворенная работой, написала множество негативных отзывов на меня в социальных сетях, а их подхватили коллеги, не особо разбираясь, что там случилось. С клиенткой я договорилась, конфликт удалось погасить, а я в очередной раз вспомнила, что ошибки – это то, на чем мы учимся и благодаря чему становимся лучше.

И снова агентство…

Когда я стала писать про копирайтинг, тексты и все это в социальных сетях, ко мне стали часто обращаться с просьбой порекомендовать копирайтера. То же самое случается и со всеми моими коллегами: если у тебя в профиле написано, что ты копирайтер, и ты регулярно об этом пишешь, жди писем счастья от тех, кому нужно «как у тебя, но подешевле».

Я прошла в этом вопросе три этапа: рекомендовать знакомых (с плохим результатом), обучать и рекомендовать своих (со средним результатом), никого не рекомендовать (отличный результат). До агентства как такового я так и не дошла, но свой процент за привлеченные заказы получала.

ПРЕИМУЩЕСТВА: работу выполняешь не ты, а деньги получаешь ты (кажется, это именно то, о чем все мечтают?). Можно полностью переложить всю работу на исполнителя, отдав ему контакты заказчика. Можно быть посредником и не отдавать контакты заказчика. Объем вашего участия в процессе зависит от вашего выбора.

НЕДОСТАТКИ: лично мне сложно отвечать за работу, которую выполнила не я. Кроме того, я всегда вижу, как можно было бы сделать лучше или вовсе по-другому. Поэтому даже если заказчик доволен, меня не покидает ощущение, что я предложила ему не лучшее из возможного. В общем, кажется, это пока совсем не мой вариант развития.

Самозанятость или ИП для копирайтера

Информационно помочь с этой главой мне согласилась Мария Рябинина, руководитель компании «Кведр», предоставляющей копирайтерам услуги по управленческому учету, финансовому и налоговому планированию. Спасибо большое, Мария!

Практически все крупные заказчики предпочитают работать с ИП и самозанятыми, потому что работа с физлицом без статуса – это головная боль с отчетностью, плюс заказчик должен сверх стоимости работы исполнителя заплатить за него налоги и взносы в бюджет в размере от 30 до 50 %, что, понятное дело, заказчику не нравится. Исполнитель же в этом случае просто получает деньги на счет и ничего никому не должен.

Если вы зарегистрированы как самозанятый или ИП, то обязанность по уплате налога лежит на вас. И тогда, говоря о цене своих услуг, надо помнить, что 4–6 % от полученных денег уйдет на налоги.

Самозанятость

Возможность официально заявить о себе как о самозанятом позволяет вам получать доход, не опасаясь штрафа за уклонение от уплаты налогов или незаконное предпринимательство. Этот статус дает вам возможность легально заключать договора как с юридическими, так и с физическими лицами, упрощает общение с банками и позволяет официально подтвердить размер дохода.

Для регистрации в качестве самозанятого вам нужно только заполнить заявление на «Госуслугах», сайте Федеральной налоговой службы, через уполномоченный банк или в МФЦ, подготовить копию паспорта и фотографию. Документы также можно подать лично в налоговую по месту проживания либо отправить туда заказным письмом. Наиболее удобный вариант – подача документов через специальное приложение «Мой налог».

Как самозанятый вы будете освобождены от уплаты налога на доходы физических лиц (НДФЛ). Вместо этого вы будете использовать две ставки налога: 4 % – если ваш клиент физическое лицо, и 6 % – если ваш клиент юрлицо. Иных платежей не предусмотрено. Налоговой отчетности также нет, но вести дела нужно будет через мобильное приложение «Мой налог». Оно выполняет одновременно функции личного кабинета и онлайн-кассы. При получении оплаты в приложение вносится сумма и ИНН клиента. Программа сама определяет по налоговому номеру вид клиента и рассчитывает налог, а клиент получает электронный чек. По итогам месяца программа формирует сумму налога, уплатить который необходимо до 25 числа следующего месяца. При заключении договора заказчик может запросить у вас справку о том, что вы самозанятый. Эта справка также формируется в приложении.

У самозанятого нет никаких платежей в Пенсионный фонд или взносов на социальное страхование, отсутствует необходимость заводить онлайн-кассу (все чеки формируются в приложении). Вам не нужно открывать коммерческий счет и платить за его ведение банку. Но при этом вам не начисляется пенсионный стаж.

Обратите внимание, что при регистрации государство выделяет самозанятым налоговый бонус в 10 000 руб. Его нельзя снять или потратить. Налоговая сама зачитывает его в счет уплаты налога. Но не всю сумму и не сразу. Бонус снижает налоговую ставку при работе с физическими лицами с 4 до 3 % и с юридическими лицами – с 6 до 4 %, пока бонус не будет полностью израсходован.

Например:

Вам поступило 10 000 руб. от физического лица и 30 000 – от юридического лица, по истечении месяца налоговая инспекция рассчитает налог:

– 4 % от 10 000 руб. = 400 руб., использованный бонус – 100 руб.;

– налог 6 % от 30 000 руб. = 1800 руб.; бонус – 600 руб.

Итого налог к уплате: 400 – 100 + 1800 – 600 = 1500 руб.

Остаток бонуса – 8500 руб.

Так будет продолжаться до тех пор, пока бонус не станет равен нулю. Этот бонус переносится на следующий год, если его не успели полностью использовать в году регистрации.

Тем, кто только начинает работу, стоит использовать этот статус как самый простой на сегодняшний день. Однако для него есть ограничения. Так, режим самозанятости предполагает, что у вас нет наемных работников, а доход не превышает 200 000 руб. в месяц. При несоблюдении любого из ограничений вы должны сменить статус и зарегистрироваться в качестве ИП.

Работа в статусе индивидуального предпринимателя

Для регистрации ИП надо подать заявление лично в регистрирующую ИФНС вашего региона или через МФЦ. Также регистрацию ИП можно оформить через портал «Госуслуг» или через некоторые банки. При регистрации вы можете указать один или несколько видов деятельности. Сразу при регистрации стоит подать заявление об упрощенной системе налогообложения «Доходы» – 6 %.

Каждый ИП обязан уплачивать взносы в фиксированном размере: в Пенсионный фонд и в фонд медицинского страхования (в 2021 году эти суммы составляют 32 448 и 8426 руб. соответственно). Срок уплаты – до 31 декабря текущего года.

Если ваш доход ИП с начала календарного года превысил 300 000 руб., необходимо уплатить дополнительно 1 % от суммы, превышающей этот лимит в пенсионный фонд до 1 июля следующего года. Но это предельные сроки уплаты, можно платить взносы частями в течение года.

Нужен ли вам патент и что это значит?

Одна из возможных систем налогообложения для ИП – патентная. В данном случае слово «патент» никакого отношения к авторским правам не имеет. Это название документа, подтверждающего ваше право на применение этой системы.

Для того чтобы узнать, можете ли вы приобрести патент, посмотрите на сайте nalog.ru список видов деятельности, по которым есть возможность купить патент в вашем регионе, и сколько он стоит. Патент можно приобрести на год или на любое количество месяцев, но не более чем до конца календарного года. На сайте есть калькулятор стоимости патента. Эта система хороша тем, что вам не нужно рассчитывать сумму налога к уплате и что-либо учитывать. Оплачивать патент на год надо до 28 февраля.

Если по какой-либо причине вы не приобрели патент, то налоги будут рассчитываться как 6 % от дохода, если при регистрации вы подали такое заявление. Но если такое заявление не подано, а патента нет, вы оказываетесь на так называемой Основной системе налогообложения (ОСН). Это 13 % НДФЛ с доходов и, возможно, НДС 20 % со всеми прелестями ежеквартальной отчетности.

Если помимо, например, написания текстов вы шьете, то надо либо купить второй патент, либо платить 6 % с доходов от шитья.

Если вы выбрали платить 6 % с дохода, то все поступившие ИП доходы (в том числе авансы) облагаются налогом 6 %. По окончании квартала ИП самостоятельно рассчитывает налог к уплате, а по окончании года сдает налоговую декларацию.

Срок уплаты квартальных платежей – 25 апреля, 25 июля и 25 октября. Декларация и налог по итогам года сдается и оплачивается до 30 апреля следующего года. Обратите внимание, что если платить налог в последние дни срока, то в апреле у вас будет уплата налога за четвертый квартал прошлого и за первый квартал текущего года.

Не пора ли завести онлайн-кассу?

С 1 июля 2021 года для всех ИП стало обязательным использование касс и выдача чеков.

Ответственность за нарушение установлена статьей 14.5 КоАП РФ. Предусмотрены следующие штрафы: отсутствие или неприменение кассового аппарата – от 1/4 до 1/2 суммы расчета без применения ККТ, но не менее 10 000 руб.

На сегодня один из распространенных вариантов – прием денег через специальные сервисы, которые получают деньги от ваших клиентов, выдают им чеки и перечисляют деньги на счет ИП с удержанием своей комиссии. Пример такого сервиса – Робокасса. Тарифы на ее услуги зависят от вашего оборота и вида услуг.

Какие еще расходы на ведение деятельности надо учесть?

Несмотря на то что законодательство не требует наличия расчетного счета для ИП, большинство банков настаивает на его открытии, не позволяя вести коммерческую деятельность на обычном счете. Стоимость ведения счета зависит от выбранного вами банка и его тарифного плана.

На самый популярный вопрос, в каком банке открывать счет, кто лоялен, кто нет, есть стопятьсот разных ответов. Для начала стоит выбрать банк, с которым вам удобно общаться и который предлагает максимально комфортные тарифы, отдавая приоритеты банкам, специализирующимся на работе с ИП. На сегодня это «Точка», Тинькофф, Сбербанк, Альфа-Банк и другие. Однако не стоит зацикливаться на поиске самого дешевого тарифа – ситуация постоянно меняется и можно потерять слишком много времени.

Важно также обращать внимание на комиссии за перевод денег на счета физлиц – свой и других людей.

Часто банки предлагают ИП корпоративные карты. Если вы планируете безналичные траты, то можно пользоваться такой картой, при этом ИП на упрощенке 6 % может без оговорок оплачивать любые личные нужды с такой карты. Но снятие наличных с нее обычно значительно дороже, чем с обычной карты.

Работа с зарубежными заказчиками

Если у вас есть зарубежный заказчик и необходимость принять оплату в валюте, то вы можете это сделать следующими способами.

Если вы ИП, то по вашей конкретной сделке вам понадобится консультация или валютного контроля вашего банка, или профессионального бухгалтера, знающего правила ведения внешнеэкономической деятельности. Банк по вашему заявлению откроет два счета – транзитный и валютный. На транзитный счет будут зачислены деньги от заказчика, потом вы переведете их на валютный счет и можете тратить, конвертировать или оставить. Рассказывать, почему так сложно, не имеет смысла – это просто так устроено. Пока по одному договору не набежит сумма заказов, превышающая 200 000 руб., банк ничего не запрашивает. Возможно, только копию договора с переводом на русский язык. До принятия решения, через какой банк принимать валютные платежи, обязательно ознакомьтесь с тарифами банка по валютным операциям – они могут вас неприятно удивить.

Самозанятый может получать доход от зарубежных заказчиков в валюте на свой личный валютный счет. В этом случае налог рассчитывается в рублях от суммы дохода, сконвертированной в рубли по курсу Банка России (ЦБ) на дату поступления валюты.

И напоследок. Если вы работаете сами, то сами несете ответственность как за свои личные деньги, так и за налоги. Пользуйтесь сайтом ФНС или телефоном горячей линии ФНС 8-800-222-22-22. Если что-то непонятно, обратитесь к консультанту, которому доверяете, – это дешевле исправления уже совершенных ошибок.

Почему копирайтеру лучше работать официально

Налоговики объявили 2021 год годом вывода из тени доходов граждан, и сегодня у них для этого есть все возможности и правовые инструменты, а именно: один из самых строгих и сложных законов – это Федеральный закон Российской Федерации от 07 августа 2001 г. № 115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма». Едва ли кто-то из нас этим занимается, но действие закона может коснуться каждого. Так, банки имеют право запросить любые документы, если операция лица покажется им подозрительной или нестандартной. Анализом операций и выборкой занимаются автоматизированные системы, и иногда бывает сложно определить, что именно насторожило банк. Надо понимать, что наши эмоции банку не интересны, так как на кону для него стоит риск потери лицензии при нарушении положений закона № 115-ФЗ. Так что банки периодически перегибают палку. Так, если банк не убедят ваши доказательства легальности доходов, он может внести вас в черный список, и тогда все то время, которое вы будете оспаривать это, ни один банк не откроет вам счет. Под действие этого закона подпадают все юридические и физические лица.

А сейчас налоговики получили доступ и к счетам физических лиц. Какие последствия это будет иметь для вас при работе «в черную», вы, скорее всего, понимаете и сами.

При этом компании испытывают недостаток наличности, схемы вывода денег сильно подорожали, и все большему числу компаний проще оплатить услуги официально, чем «в конверте».

Как копирайтеру увеличить доход

Когда я зарабатывала 40 000 руб. как копирайтер, мне казалось, что 100 000 – это отличный доход. Когда я зарабатывала 100 000 – мне казалось, что если у меня будет 300 000, то это верная свобода. Я могу не продолжать, верно? Сколько бы вы ни зарабатывали, у вас всегда будет верхняя планка, до которой вы хотите дотянуться. Вот несколько способов увеличить доход копирайтера, которые опробовали и я, и мои выпускники Школы контента.

1. Увеличивать известность и число желающих, поднимать цены

Чем вы известнее, чем больше каналов, где о вас можно узнать; чем больше желающих получить ваши тексты, тем более высокие цены вы можете себе позволить. Понятно, что, пока очередь к вам не стоит, ставка «10 000 за текст» скорее оттолкнет, чем привлечет клиентов. Но когда вы можете выбирать клиентов, а они готовы ждать неделями, пока именно у вас не появится время, тогда наступает время для новой цены.

Довольно высокая ставка за текст у крупных компаний. Поэтому если вы готовы участвовать в тендерах, выигрывать, предлагать лучшие решения и общаться с заказчиками уровня глав пресс-служб в крупных компаниях, то можно пойти по этому пути. Там часто выделяются довольно серьезные бюджеты, и главное, чтобы вы могли выдать соразмерный этому бюджету результат. Потому что достаточно один раз нарушить дедлайн или сдать текст неприемлемого качества, чтобы надолго себе закрыть дорогу в корпоративные тендеры.

2. Работать в партнерстве и предлагать законченные продукты

Если вы копирайтер, то, скорее всего, вы не умеете и не любите исправлять короткие тире на длинные, вставлять пропущенные запятые и следить за тем, чтобы все кавычки в тексте были одного типа. То есть классно, если вы все это можете, но и если нет – тоже нормально. Кроме того, вы вряд ли умеете делать полноценный дизайн, следить за правилом «внешнего и внутреннего», сочетать шрифты на лендинге и делать стильные баннеры. А вашему заказчику совершенно все равно, как вы называетесь. И он не хочет текст без вычитки и оформления.

Значит, если у вас в партнерстве есть дизайнер и корректор и вместе вы сдаете заказчику готовый продукт, то ваша работа стоит дороже. Фактически, нанимая коллег на дошлифовку вашей работы до результата, вы из копирайтера превращаетесь в продюсера проекта – человека, который владеет генеральным видением и отвечает за результат. Это сложнее, чем отвечать только за текст, поскольку требует от вас умения слушать не только заказчика, но и коллег, справляться не только со своей прокрастинацией, но и с их сложностями, и постоянно держать в голове цель, не отклоняясь от нее. Результат в этом случае может стоить в разы дороже.

3. Выстраивать линейку продуктов от дешевых к дорогим

Очень часто способность человека заплатить вам больше зависит от того, сколько доверия он к вам испытывает. Когда вы только познакомились и вас ему представили как копирайтера, его доверие находится где-то около нуля. Затем, когда он получает ваш текст о своем продукте, оно может как уйти в минус, так и пойти в плюс. Когда он читает ваши статьи или посты в социальных сетях, это тоже сказывается на вашей репутации.

Если в начале знакомства предложить человеку глобальный проект – скажем, совместное написание книги, – то он вряд ли будет готов и к такому заказу, и к его цене. А если сначала написать с ним некоторое количество статей и постов, то, возможно, со временем он дозреет и до полноценного сайта за несколько сотен тысяч рублей, и до книги стоимостью в миллион рублей.

Израильский маркетолог Александр Левитас называет прием продажи дешевого продукта, перед тем как предложить дорогой, – «нога в двери». Я этот прием очень люблю и часто применяю. Например, переехав в Израиль, я использовала его для входа на новый для меня рынок. Дело в том, что в Израиле проживает миллион русскоязычных граждан, у которых есть свой немаленький внутренний рынок, однако приезжих журналистов и копирайтеров здесь не любят.

Поэтому, начиная работать на израильском рынке, я придумала проект «Инстаграм за час» в соавторстве с местным фотографом Ольгой Бернштейн. Оля была местным лицом проекта, а я штатным писарем. Мы встречались в кафе с заказчиком на час и за пренебрежимую для многих израильтян сумму в 500 шекелей делали 10 фотографий и 10 текстов. При бережном отношении с таким богатством можно жить в социальных сетях целый месяц. Неудивительно, что после публикации этих постов заказчики видели, как изменилась их лента и реакция на них подписчиков. Что происходило дальше? Правильно, они приходили за регулярной работой, которая продавалась им уже совершенно по другой цене.

4. Придумать авторский продукт, который умеете создавать только вы

Такого рода продукты я вижу в соцсетях довольно часто. Экс-журналист Cosmo Ира Форд в свое время придумала формат пресс-интервью. Это такой диалог с журналистом, в котором он с помощью своих вопросов и ваших ответов пытается нарисовать ваш портрет для читателей. Где публиковать и публиковать ли это интервью (или оставить подарком самому себе) – это вопрос уже к вам, задача интервьюера чем-то похожа здесь на задачу коуча. С помощью вопросов он побуждает вас посмотреть на себя чуть иначе и, может быть, увидеть какие-то классные качества, которые вы не очень замечали до сих пор.

Другой авторский проект – это лонгрид от проекта «Сторителлер». Они делают целую страницу на Tilda, в которой рассказывают историю о человеке или компании. Там могут быть сплетены несколько историй, добавлены факты, врезки, цитаты и иллюстрации. Получается такой «текстовый фильм» о развитии компании. Как говорит автор проекта Елена Асанова, эти лонгриды пользуются большим спросом у компаний.

Максим Ильяхов, не размениваясь на лонгриды, помогает клиентам писать книги: уже вышла его книга совместно с адвокатом Дмитрием Грицем, музыкантом Антоном Маскелиаде и готовится еще ряд новых изданий. Разумеется, такие проекты приносят ему больше, чем разовые истории вроде листовок или сайтов.

5. Перепозиционирование, ренейминг

Назвать себя редактором или коммерческим писателем. Это то, что в свое время предлагал Максим Ильяхов людям, продающим тексты: когда копирайтеры выставляли цены за тысячи знаков, коммерческие писатели брали деньги за решение задачи и стоили дороже.

6. Процент с продаж

Тема эта популярная, поэтому я решила поговорить об этом еще и здесь. Очень часто мне говорят что-то типа: «Ты крутой копирайтер? Отлично, айда работать за процент. Ты рекламируешь, мы продаем, всем профит». И действительно, казалось бы, отличная схема… Но!

Допустим, вы заказали мне продающий текст в блог на «Сноб». Ок, я его написала, читатели его прочли, и что происходит дальше? А дальше они переходят к вам на сайт – а что там? Какие там тексты? Удобно ли читателям там? Что с юзабилити? Что с версткой? Что с общим ощущением от компании? А этот сайт вообще работает или хостинг кончился и все читатели ушли «в молоко»?

Далее, на сайте есть кнопка «купить». А она работает? А во всех браузерах? А телефон есть? А кто и как по нему отвечает и отвечает ли вообще?

Я думаю, вы все пытались купить что-нибудь по интернету и оказывались в ситуации, когда звонишь, пишешь, стучишь, оленей посылаешь – а в ответ тишина.

Отдельно я молчу про качество товара или услуги, на которые я тоже никак не могу повлиять…

И тут у меня возникает вопрос: почему копирайтер в голове у большинства предпринимателей все еще отвечает за продажи? Не за текст и эффект от этого текста. Не за желание людей познакомиться с компанией, узнать о ней больше, не за порыв купить и не за переходы на сайт, а за чертовы продажи…

Ну правда, если бы я хотела отвечать за продажи китайских часов / нагревателей / фарфоровых кукол / услуг психолога – я бы и открыла магазин / аптеку / лавку психолога.

Да и если вы совладелец, может случиться так, что после вашего текста будет достаточно заявок, но их не успеют обработать или с клиентами пообщается некомпетентный человек. В итоге продаж будет мало и вы получите меньше денег. Я не рекомендую соглашаться на KPI, который вне зоны вашего влияния.

Единственное исключение – это конверсия сайта. Если вы понимаете, как можете повысить конверсию с 1–2 % до, например, 10–15 %, можете согласиться на такую задачу. Но точно убедитесь, что вы действительно знаете, что будете делать.

Список этот, на самом деле, открытый. Можно повышать цены на свои услуги, менять целевую аудиторию, искать более доходных клиентов, начинать вести курсы для копирайтеров или для тех, кто ищет копирайтеров. Предел ограничивается только вашей фантазией и свободным временем.

Но вот что мне кажется важным: не забывайте проверять, что это все еще приносит вам удовольствие, а не превратилось в бесконечную гонку за золотым тельцом.

Как зарабатывать копирайтеру

Шесть практических советов вместо заключения

Обо всем этом мы так или иначе поговорили в книге, но теперь давайте просто резюмируем. Что делать начинающему копирайтеру, чтобы преуспеть?

Совет № 1

Для начала откажитесь от слова «начинающий»

«Я Катя, начинающий копирайтер, буду очень рада, если вы поверите в меня!» – на такие объявления я порой натыкаюсь в ленте. Возможно, вы тоже их видели. А возможно, и сами так представляетесь, если не так давно решили стать копирайтером и зарабатывать на создании текстов.

Я выступаю против таких описаний. В интернете нет начинающих и продолжающих авторов. Когда владелец бизнеса приходит с задачей, он идет не к «начинающему копирайтеру». Человеку нужен результат, и ему без разницы, какой это для вас текст – первый или сто первый.

Клиент либо готов заплатить либо не готов, так что если вы до сих называете себя начинающим копирайтером, забудьте эту формулировку и ею больше не пользуйтесь. Особенно если хотите расти и зарабатывать, а не оставаться «перспективным» годами.

Совет № 2

Считайте количество рабочих часов

В большинстве случаев то, сколько и как зарабатывают копирайтеры, зависит от количества рабочих часов и дней в месяце. Допустим, вы работаете по 8 часов в будние дни – это 40 часов в неделю и 160 часов в месяц. Исходите из той суммы, которую вы хотите зарабатывать за месяц. Поделите ее на количество дней и часов и получите желаемую стоимость за час. С учетом этой стоимости и знания о том, сколько часов занимает у вас написать пост, текст для лендинга или рассылки, вы можете формировать свою линейку цен.

Скорее всего, оценивать число рабочих часов вы научитесь не сразу, но у большинства копирайтеров этот навык приходит с опытом. Не удивляйтесь, если поначалу вы будете ошибаться и часов уйдет больше, чем вы планируете, – это нормальный рабочий процесс. Со временем ваша оценка станет точнее.

Совет № 3

Учитывайте ваш уровень и состояние рынка

Не забывайте, что вы, как и любой специалист, работаете на рынке, а не в вакууме. И когда вы думаете о том, как заработать копирайтеру, нужно учитывать состояние рынка. Но я говорю не о том, чтобы демпинговать или сравнивать себя с конкурентами. В первую очередь сравнивайте себя с собой. По мере обучения вы накапливаете опыт, а по мере роста опыта – повышаете цены.

Вы можете также учитывать, как зарабатывают копирайтеры вашего уровня – люди с подобными навыками и опытом. Но ориентироваться на их ценники и в целом на среднюю стоимость, которую вы увидели где-то в интернете, необязательно. Скорее, знание цен конкурентов – это мотивация подумать о том, как лучше организовать работу с заказчиком. Ведь чем комфортнее с вами работать, чем лучше вы решаете задачи бизнеса, тем больше шансов, что выберут именно вас и вернутся к вам в дальнейшем.

Оценивать текст и выставлять стоимость за количество знаков, как делают некоторые копирайтеры, я не рекомендую. Это ненужный стимул «налить воды» и написать больше там, где нужно меньшее количество символов. Лучше всего оценивать за единицу – за пост, статью, текст для лендинга.

Совет № 4

Делите коммуникацию на этапы

На своих курсах я не советую копирайтерам называть цену сразу. Это ловушка, в которую легко попасть тому самому «начинающему специалисту». Пока вы еще не очень известный автор, вы боитесь, что заказчик уйдет, спешите назвать цену и можете легко ошибиться.

В итоге окажется, что объем работы большой, а вы назвали слишком низкую цену за статью или пост. И дальше вы пишете десяток статей по этой некомфортной цене вместо того, чтобы взять выгодный заказ и заработать больше.

Когда потенциальный заказчик пишет вам в личные сообщения или на почту и просит указать расценки, договоритесь с ним о коротком созвоне на 15–20 минут. Объясните, что зададите несколько вопросов и после более полного понимания задачи сможете сделать предложение. Во время созвона расскажите, как вы работаете, и возьмите время на то, чтобы сформировать предложение.

Совет № 5

Заключите договор и фиксируйте письменно все этапы

Про договор мы уже говорили, но повторюсь. Договор нужен исполнителю, так как позволяет более четко сформулировать, что вы готовы сделать, за какие деньги, в какие сроки и при каких условиях. К таким условиям могут, например, относиться сроки согласования текстов заказчиком, сроки и условия оплаты, сроки предоставления вам необходимой информации, вопросы авторского права и т. д. На личном опыте сталкивалась с ситуацией, когда в договоре присутствовала фраза «Заказчик обязуется оплатить оказанные услуги в размере ХХ руб.», но срок оплаты указан не был. Денег ждали очень долго, но предъявить заказчику задержку оплаты было невозможно.

Совет № 6

Учитесь работать с правками

Этот пункт последний по порядку, но не по значимости. Чтобы вносить правки проще и быстрее, записывайте разговоры с клиентами в Zoom или на диктофон. Затем вносите правки по расшифровке, попадая в формулировки клиента. И не забывайте учитывать все этапы: созвоны, правки, другие обсуждения. Это поможет вам точнее подсчитать, сколько времени у вас уходит на работу.

Если в целом говорить о том, как зарабатывать копирайтерам и когда приходит время для повышения цены, я советую всегда ставить цену немного на вырост. Это не дает расслабиться, и в результате вы следите за качеством работы и постоянно вкладываете в себя, в свое развитие. Для копирайтера все это очень нужно и важно.

Удачной вам работы!

Приложения

Словарь терминов, которые нужно знать каждому копирайтеру

АВТОР – творец, составитель, создатель какого-либо научного, литературного, художественного произведения, проекта, изобретения. В соответствии с законодательством РФ об авторском праве – физическое лицо, творческим трудом которого создано произведение. Автору в отношении его произведения принадлежат исключительные права на использование произведения в любой форме и любым способом.

АВТОРСТВО – принадлежность произведения автору.

АВТОРСКОЕ СВИДЕТЕЛЬСТВО – документ, удостоверяющий авторское право на изобретение или произведение.

АВТОРСКОЕ ПРАВО – совокупность юридических норм, регулирующих правовое положение авторов.

АГЕНТСТВО РЕКЛАМНОЕ – предпринимательская организация, специализирующаяся на разработке и проведении рекламных кампаний (advertising) от имени клиентов.

АНКОР – слово либо фраза из текста, оформленные в виде гиперссылки. Ссылка может вести на конкретное место на этой странице, на другую статью на этом сайте или на другой сайт.

АНТИПЛАГИАТ – программа, проверяющая тексты на уникальность. Она высчитывает общие показатели и показывает неуникальные фрагменты. Среди наиболее популярных программ – сервисы от бирж контента: text.ru, etxt.ru и advego.com.

АЛГОРИТМ – совокупность действий, правил для решения данной задачи.

БРИФ – документ с вопросами копирайтера и ответами клиента о бизнесе и контенте. Помогает автору понять, для кого предназначен текст, каково УТП компании, какой стиль уместно использовать и т. д.

ГАЙД – подробная инструкция, описывающая пошаговое прохождение какого-либо процесса – например, пути пользователя на сайте (английское слово guide означает «проводник, путеводитель»). Проще говоря, гайды – это пособия для пользователя, созданные с целью облегчить ему жизнь.

«ГЛАВРЕД», ПЯТЕРКА ПО «ГЛАВРЕДУ» – программа Максима Ильяхова, по которой традиционно заказчики оценивают качество текста. Пятерка по «Главреду» – это двойка в обычной школе, потому что у «Главреда» система оценка десятибалльная. Сам Ильяхов пишет, что оценка по шкале «Главреда» – соотношение стоп-слов к остальным словам, а не оценка качества текста. Но чтобы текст стал сильным, мало удалить стоп-слова: нужно еще наполнить его полезной информацией, привести примеры, рассказать интересную историю, опереться на чувственный опыт, наладить синтаксис, хорошо структурировать, выделить цепкие заголовки и управлять вниманием. Чистка от стоп-слов – лишь 10 % работы.

ИНФОСТИЛЬ – также термин Максима Ильяхова, автора книги «Пиши, сокращай». Вот как он сам определяет инфостиль: «Информационный стиль – это не совсем стиль. Это приемы редактирования, которые помогают очистить текст от мусора, наполнить его полезной информацией и сделать читаемым. Текст в информационном стиле лаконичный, интересный и честный».

ИТЕРАЦИЯ ПРАВОК – это комплекс мер с уточнением задачи, новым обсуждением и согласованием. Каждая итерация правок означает, что вы не просто приняли комментарии заказчика, но обсудили с ним, почему они именно такие и действительно ли эти исправления нужны.

КАСТДЕВ (сustomer development, сокращенно – custdev, или кастдев) – тестирование идеи или прототипа будущего продукта на востребованность с помощью потенциальных потребителей.

КОПИРАЙТИНГ (copywriting, где copy – текстовый материал, write – писать) – написание текста для рекламы и маркетинга. Это тексты, которые стимулируют рост продаж или популяризируют товар, компанию, услугу, человека или идею.

КОПИРАЙТЕРЫ – люди, которые пишут тексты для рекламы и маркетинга. Например: слоганы, сценарии для ТВ– и радиороликов, event-мероприятий, рекламные статьи, нативные статьи и пр.

КОПИРАЙТ – не синоним слова «копирайтинг», а совершенно отдельное слово, которое означает законодательство, связанное с изданием и использованием произведений литературы, или знак ©, указывающий на то, что данное произведение охраняется авторским правом.

КОММЕРЧЕСКИЙ ПИСАТЕЛЬ – синоним слова «копирайтер», более современное и модное название этой профессии. А суть та же – вы пишете тексты для продвижения компании или человека, создаете текстовый контент.

КРЕАТИВЫ – так называются объявления, которые показываются на сайте, в соцсетях или в приложении. Существуют текстовые, графические, видео-, аудиокреативы и т. д.

ЛЕНДИНГ, ЛЕНДОС – это небольшой одностраничный сайт, полностью заточенный под то, чтобы попадающий на него клиент выполнил целевое действие. Например, сделал заказ или подписался на рассылку. «Запилить лендос» на копирайтерском сленге означает «сделать лендинг».

ЛОНГРИД – относительно новый формат, появившийся в медиа несколько лет назад и изменивший наши представления о чтении текстов в интернете. Изначально считалось, что лонгриды – это длинные, глубокие истории, которые лучше всего читать дома или в отпуске, когда у вас есть время для того, чтобы полностью погрузиться в чтение. Сейчас так называют любой текст, который длиннее, чем стандартный пост в Instagram (1200 знаков примерно).

НАТИВ, НАТИВНАЯ РЕКЛАМА – это реклама, которая максимально точно вписывается в контент веб-страницы, на которой размещается. Как следствие, рекламное объявление является релевантным, отвечает интересам пользователей и поэтому вызывает меньше отторжения у целевой аудитории. К нативной рекламе можно отнести спонсорские посты, виджеты, promoted video и другой брендированный контент.

ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ (обратите внимание: не продажный (!!!), не продающийся (!!!), а продающий текст) – это рекламный текст, подчеркивающий выгоды и достоинства продукта, решение проблем и удовлетворение потребностей клиента/читателя. Его главная задача – заинтересовать, убедить в правильности намерений, развеять все страхи и возражения, побудить к действию.

РЕДАКТУРА – это совокупность всех исправлений и изменений, внесенных в процессе редактирования и корректурной работы в авторский оригинал издания (книги, статьи и т. п.).

РЕДАКЦИОННАЯ ПОЛИТИКА – термин из области журналистики, описывающий многоуровневый комплекс принципов и предписаний (преимущественно формальных), лежащих в основе организации работы редакции средства массовой информации (СМИ). Так как многие компании создают свои корпоративные СМИ и производят много контента, то редакционная политика как правила создания контента стала разрабатываться и в компаниях.

РЕРАЙТ, РЕРАЙТИНГ – чужой текст, переписанный своими словами без изменения смысловой нагрузки. Цель рерайта – сделать своим чужой контент, потому что воровать нехорошо и поисковая система накажет за плагиат понижением в выдаче или блокировкой ресурса. Рерайт – самый дешевый вид текстового контента.

РИСЕЧ, РЕСЕЧ (research – исследование) – cленговое слово, означающее процесс поиска исходного материала, который в дальнейшем будет использован в рекламной идее.

САЙТ – одна или несколько веб-страниц, объединенных общей тематикой, дизайном и доменным именем. По сути, любая страница, выдаваемая поисковой системой в ответ на запрос пользователя, является частью сайта.

СТОРИТЕЛЛИНГ (storytelling) – в переводе с английского означает «рассказывание историй». Это не отдельный жанр, а прием, который все чаще используется в маркетинге и коммерческих текстах для вовлечения и удержания внимания читателя или слушателя.

ТАРГЕТ – реклама, которая нацелена на конкретную аудиторию. Скорее всего, такая реклама знакома вам по социальным сетям: «ВКонтакте», Instagram, Facebook, «Одноклассники». Таргетированная реклама позволяет настроиться на максимально узкую целевую аудиторию.

ТРАНСКРИБАЦИЯ – это перевод содержания аудио-, видеофайла в текстовый формат. Транскрибация, как и рерайт, – это востребованный вид услуги в интернете.

ТРИГГЕРЫ – психологические приемы, применяющиеся в маркетинге для побуждения человека совершить определенное действие: купить, заказать, позвонить. Триггер – посыл, который действует на психологическом уровне, провоцируя человека совершить нужное действие. С английского переводится как «спусковой механизм».

ФАКТЧЕКИНГ – проверка информации на достоверность; необходима для того, чтобы не вводить в заблуждение клиентов или читателей и не повредить репутации компании.

ЧАТ-БОТ – виртуальный собеседник, программа-собеседник или, проще говоря, программа, которая выясняет потребности пользователей, а затем помогает удовлетворить их. Автоматическое общение с пользователем ведется с помощью текста или голоса.

OPENRATE – показатель открытий рассылки, измеряется в процентах. Для каждой отрасли есть свой средний показатель открываемости писем – где-то это будет 60 %, а где-то всего 10 % – уже норма.

СLICKRATE – показатель кликабельности, то есть сколько раз пользователь совершил целевое действие и перешел из вашей рассылки/поста на сайт.

ENGAGEMENT RATE – показатель вовлеченности пользователей; используется, когда речь идет о SMM, то есть ведении социальных сетей. Показывает, сколько пользователей из числа подписавшихся отреагировали на опубликованный контент.

SMM, social media marketing, маркетинг в социальных сетях – это полноценный маркетинг, а не только продвижение через различные социальные платформы. Social Management является частью маркетинговой и коммуникационной стратегии.

WHITE PAPER – это что-то вроде бесплатной брошюры, содержащей ценную для своей целевой аудитории информацию нерекламного характера. Чаще всего White Рaper встречается в формате PDF объемом от 5 до 30 страниц и выкладывается на сайт для скачивания. Как правило, такая брошюра создается вокруг определенного способа решения насущной проблемы клиента. Это могут быть совершенно любые тематики, начиная с того, «как увеличить продажи», и заканчивая тем, «как правильно покрасить забор».

Компьютерные программы для копирайтера

1. «ОРФОГРАММКА»

https://orfogrammka.ru

Это веб-сервис проверки правописания: пунктуации, орфографии, грамматики, стилистики.

«Орфограммка» – программа платная, но недорогая. Удобна для проверки больших текстов, где глазом тяжело отловить опечатки. Если вы не пользуетесь ею много и каждый день, советую брать не месячную подписку, а подписку по знакам. Даже минимальная подписка по знакам очень долго не заканчивается.

2. «ГЛАВРЕД»

https://glvrd.ru

Удобный сервис, который показывает, где и что не так в тексте и какая именно ошибка допущена – штамп, обобщение или необъективная оценка. Конечно, слепо ему доверять тоже не стоит.

3. «ТИПОГРАФ»

https://www.artlebedev.ru/typograf

Сервис помогает правильно расставить кавычки, поменять, при необходимости, дефис на тире, убрать лишние пробелы и т. д.

Удобно, что с текстом можно работать на сайте сразу, бесплатно и без регистрации.

4. ПРОВЕРКА НА УНИКАЛЬНОСТЬ

https://content-watch.ru/text

Проверить текст на уникальность можно без регистрации. Сервис подсчитает все в процентах и найдет первоисточник текста, если он существует.

5. «ТУРГЕНЕВ»

https://turgenev.ashmanov.com

Это еще один платный сервис для проверки орфографии. Правда, у «Тургенева» есть возможность бесплатного тестового периода. Сервис показывает фразы, которые нужно переделать, например, очень длинные или неправильно составленные. Правда, как именно нужно их переделать, «Тургенев» не говорит.

6. LANGUAGETOOL

https://languagetool.org/ru

Удобен тем, кто работает с текстами не только на русском языке. Программа помогает проверить грамматику, стиль и орфографию на более чем 20 языках.

7. «ТЕКСТ»

https://text.ru/

«Текст» подойдет тем, кому нужна проверка на плагиат, заспамленность и воду. Плагиат, правда, он не всегда показывает (тут лучше работает обычная гугл-проверка). А если есть термины, то «Текст» напишет, что ты их у кого-то украл.

Где учиться на копирайтера

Школа редакторов Максима Ильяхова

По поводу «инфостиля» – метода редактуры, созданного Максимом, – сломаны тысячи копий в интернет-пространстве. Факт есть факт: тексты без канцелярита, штампов и навязанной оценки читать приятнее. Равно как и посты без капслока, эмоционального шантажа, обилия восклицательных знаков и уменьшительных суффиксов. Да и вообще, школа копирайтинга, курс которой вызывает столько споров, точно заслуживает места в нашем чарте. Максим ратует за то, что статья должна опираться на факты, а не на оценку, и благодаря ему многие сайты избавились от формулировок «отличное качество», «доступные цены» и «молодая команда единомышленников». Если вы хотите освоить этот подход, то можете начать обучение с бесплатных или платных рассылок Максима. Они сами по себе отличная школа копирайтинга. А если вы уже знакомы с системой, но хотите знать больше, стоит отправиться в Школу редакторов. В ее основе – гора знаний по верстке, праву, переговорам и другим дисциплинам, которые стоит освоить профессионалу. Лучшие курсы по копирайтингу берут за основу принципы обучения от Ильяхова и его команды. Скучно точно не будет, а вот профессионализм вырастет сразу на 100 пойнтов!

Школа контента Майи Богдановой

Наша особенность в том, что мы с самого начала предлагаем копирайтерам работу с заказчиком. Если вы решите изучать копирайтинг с нами, то узнаете, как договариваться об оплате и формате взаимодействия, получать и согласовывать задание. Речь на курсе пойдет не только о написании текстов, но и обо всей сопутствующей работе, на которую обычно никто не обращает внимания.

Мы рассказываем, как копирайтеру создать себе сайт – и делаем его вместе с вами. Учим брать интервью у заказчика и узнавать от собеседника интересные факты. Мы учим презентовать себя, рассказывать о лучших кейсах – и проводим презентацию выпускников для сотен зрителей в прямом эфире. На сайте Школы контента есть контакты многих наших выпускников, но посотрудничать с ними не так-то просто: как правило, у них у всех уже есть заказы, и их много. С 2022 года наш курс копирайтеров выдает государственные дипломы под брендом МГИМО (это совместный проект «Школы контента» и вуза).

Онлайн-курс «Коммерческий автор» от TexTerra

TexTerra – издание, которое постоянно пишет о происходящем на рынке контент-маркетинга и контент-технологий. А их авторы и редакторы, создающие трафик порталу, действительно разбираются в трендах. Неудивительно, что неплохие онлайн-курсы копирайтинга есть в том числе и у них. В один из таких курсов сегодня входит 11 занятий по полтора часа, которые научат вас писать в разных форматах – от лендинга и инфографики до whitepaper и лонгридов. Есть занятия, посвященные верстке и оформлению, и есть акценты на работе со стилистикой. Помогут авторы курса копирайтинга и с пониманием, как продвигать себя и устанавливать цены на свои услуги.

Школа копирайтинга Юлии Волкодав

Эта программа появилась в Рунете раньше многих других, и каждый месяц с 1-го по 10-е число набирает новичков на очередной курс. Стабильно высокий спрос доказывает, что у Школы копирайтинга, курс которой годами собирает людей, хорошая репутация и ученики довольны результатами обучения. Для того чтобы составить впечатление о тренере и о курсах, есть бесплатные программы – например «Попробуй свои силы» и «Мой первый продающий текст». А для тех, кто готов глубже погрузиться в работу по профессии, есть платные длительные курсы по копирайтингу – обучение по работе с социальными сетями, лендингами, рассылками и другим темам.

Курсы копирайтинга в «Нетологии»

Я неоднократно читала курсы в «Нетологии», в том числе вела обучение копирайтингу и пиару. Могу сказать, что организаторы ответственно подходят к проведению программ и следят за тем, чтобы у студентов были высокие результаты после обучения. Все лекции сопровождаются домашними заданиями, которые преподаватель проверяет лично. Мало того, он обязательно должен аргументировать свою оценку, найти, за что похвалить и что порекомендовать студенту. Благодаря такому подходу и тому, что в формировании курсов «Нетологии» участвуют эксперты из самых разных сфер с реальным опытом, обучение получается довольно глубоким и полезным.

По окончании обучения все компании из этого списка выдают диплом, а Школа контента с 2020 года также выдает государственный диплом о профессиональной переподготовке.

Шаблон договора

Сноски

1

Богданова М. Школа контента: Создавайте тексты, которые продают. – М.: Альпина Паблишер, 2021.

2

Цит. по: Савельева О. О., Трубникова Н. В. Всеобщая история рекламы. – М.: Дашков и К, 2019.

3

Там же.

4

Там же.

5

Подробнее см.: Докторов Б. З. История зарождения. Судьбы творцов. – М.: ЦСП, 2008.

6

Маяковский В. В. Агитация и реклама // Полн. собр. соч. Т. 12. – М., 1959. – С. 57–58.

7

https://morena-morana.livejournal.com/658809.html.

8

Подробнее о методе можно почитать в книге: Чирилло Ф. Метод Помидора: Управление временем, вдохновением и концентрацией. – М.: Бомбора, 2020.

9

https://snob.ru/profile/20611/blog/157493.

10

https://www.instagram.com/p/COw3SNTnfom/?utm_medium=copy_link.

11

https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1156590117883237&id=100005967791764.

Content

Майя Богданова
Я – копирайтер. Как зарабатывать с помощью текстов

Вступление

1 О профессии

История профессии

Кто придумал копирайтинг

Как понять, что у меня получится

2 О процессе работы и общении с клиентами

Как выбрать заказчика. Типы заказчиков

Как построить работу с заказчиком

Договор. Как оформить, что писать

Предоплата: кому нужна, как оформить и зачем брать

Как расположить к себе клиента при созвоне

Как вести созвоны

Как писать быстро и не прокрастинировать

Как поддерживать себя в ресурсе

Как написать и отредактировать собственный текст, чтобы не было больно

Тестирование текстов и сопровождение после публикации

3 Кризисы и проблемы

Ошибки копирайтера как источник конфликта

Как вести себя во время конфликта, что и когда говорить

Как реагировать на критику заказчика

Что делать, если заказчик не платит

Как пережить кризис веры в себя

4 Продвижение

Кому и почему не надо на биржу

Выбор ниши и почему это важно

С чего начинается опыт

Где и как искать заказчиков

Где предлагать

Cоциальные сети для копирайтера

Где начать писать о себе?

Как предлагать

Личный блог копирайтера в соцсетях

Личный сайт копирайтера

Как вернуть бывшего… клиента

Догони спящего клиента

5 Развитие

Агентство, фриланс или… агентство

Самозанятость или ИП для копирайтера

Как копирайтеру увеличить доход

Приложения

Словарь терминов, которые нужно знать каждому копирайтеру

Компьютерные программы для копирайтера

Где учиться на копирайтера

Сноски