Брайан Трейси

Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Перевела с английского Л. Г. Третьяк по изданию:

ENTREPRENEURSHIP: How to Start and Grow Your Own Business by Brian Tracy. – G&D Media

Original English language edition published by Gildan Media.

All rights reserved.

© 2019 by Brian Tracy

© Перевод на русский язык, оформление, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2020

© Cover Image. Shutterstock.com

Вступление

Брайан Трейси – один из признанных мировых авторитетов в области профессионального и личностного роста. Он провел более пяти тысяч выступлений и семинаров для пяти с лишним миллионов человек и является бизнес-консультантом самых успешных компаний мира.

В этой книге Брайан познакомит вас с лучшими идеями достижения личного успеха, благополучия и счастья, а также с передовыми, актуальными и, главное, проверенными идеями создания успешного бизнеса. Как говорил друг Брайана Зиг Зиглар, предпринимательство – «проверенный способ достичь вершин успеха».

Вы можете спросить, почему Брайан выбрал имен-но данную тему. Все просто: мир, в котором мы живем, и мир, в котором вы будете строить свою карьеру, благоволит предпринимателям. Если вам двадцать – тридцать лет, вы можете задуматься об открытии второго или третьего бизнеса, а если вы разменяли пятый или шестой десяток, вам наверняка импонирует идея открыть свое дело.

Немного статистики: согласно данным журнала Fortune за 2016 год, предприниматели-миллениалы (люди в возрасте от двадцати до тридцати пяти лет) создают больше крупных и прибыльных компаний, чем представители поколения беби-бумеров[1].

Пятьдесят два процента мелких предприятий в США относятся к бизнесу на дому, открытому людьми среднего возраста, которые оставили основное место работы, из них 75 процентов составляют индивидуальные предприниматели.

По словам Эда Хесса, профессора делового администрирования Школы бизнеса Университета Вирджинии, в ближайшие десять – пятнадцать лет 47 процентов всех рабочих мест в США будут заменены технологиями, что приведет к сокращению более 80 миллионов человек.

По данным Бюро трудовой статистики США, среднестатистический американец в возрасте до сорока лет меняет место работы десять раз, и ожидается, что эта цифра будет расти. В частности, по прогнозам известного аналитического агентства Forrester Research, современная молодежь за свою карьеру сменит двенадцать – пятнадцать мест работы.

Что скрывается за данной статистикой? Она свидетельствует о том, что независимо от вашего возраста, амбиций, желания заняться бизнесом или обстоятельств, вынуждающих им заняться, предпринимательство с большой долей вероятности будет частью вашего будущего.

Брайан Трейси утверждает, что это замечательно. Просто подумайте о том, что вам придется сменить пятнадцать мест работы. Не лучше ли иметь собственную работу и зависеть от себя? Тем более что сегодня, как объяснит вам Брайан, открыть свой бизнес и управлять им легче, чем когда-либо.

Много лет назад, в далекие 1980-е годы, когда Брайан представил свою книгу «Как открыть свой бизнес и преуспеть» (How to Start and Succeed in Your Own Business), ситуация была намного сложнее. Затраты на персонал и маркетинг, расходы на междугородную связь, наличие стартового капитала и даже необходимая инфраструктура – все это превратило собственное дело в несбыточную мечту для большинства желающих. Сегодня вы можете заниматься бизнесом, имея только ноутбук, интернет и солидный профиль в LinkedIn.

Барьеры для выхода на большинство рынков разрушены. Затраты на маркетинг и рекламу постоянно сокращаются. Расходы на производство и сбыт сводятся к нулю. Вы можете начать бизнес с минимальным количеством сотрудников или вообще без них. Реально создать бизнес в домашнем офисе, а стартовый капитал настолько доступен, что kickstarter.com и другие краудфандинговые площадки превратились в нарицательные имена.

В своей актуальной книге Брайан покажет вам, как воспользоваться всеми имеющимися возможностями и создать собственный высокодоходный бизнес. И главное, он научит вас, как сделать бизнес успешным и устойчивым в долгосрочной перспективе, чтобы не попасть в печальную статистику предприятий, закрывающихся в течение первых двух-трех лет, а таких девяносто процентов.

В современном хватком и деятельном мире лучшее средство достижения успеха и контроля над собственной судьбой – предпринимательство. Брайан поделится с вами «секретной» формулой, популярной у большинства успешных предпринимателей. Вы можете стать одним из них.

Глава 1

Добро пожаловать в век предпринимательства!

Я родился в простой рабочей семье и не смог получить высшее образование, поэтому брался за любую физическую работу и едва сводил концы с концами. Я завидовал тем, кто жил лучше меня, и задумался, почему одни люди успешнее других. Однажды я заинтересовался экономикой, главным образом изучал экономику предпринимательства, и выяснил, что в последние 200 или 300 лет движущей силой нашего общества являются предприниматели.

Предприниматель – это человек, который видит возможность помогать людям, создавая востребованный продукт или услугу по более низкой цене, чем готов платить потребитель. Вот такая простая формула, анализу которой я посвятил тысячи часов, потому что она фантастически интересная. Суть ее состоит в том, что человеческие потребности безграничны. Люди всегда хотят иметь больше, а также постоянно стремятся получить что-нибудь другое.

Я написал уже восемьдесят пять книг и подумываю о том, чтобы написать еще одну. Она будет называться «Фактор E». «E» означает лучш-Е, быстре-Е, легч-Е, дешевл-Е и т. д. Вы поймете, что «Е» мотивирует всех людей. Успешные компании предлагают потребителям «Е», лучшее на данный момент в данной сфере продуктов или услуг. Так что, по сути, вы можете заниматься чем угодно.

Самый быстрый способ стать финансово независимыми и улучшить качество своей жизни – предложить людям то, что им нужно, только еще быстрее, лучше, дешевле, легче и удобнее.

Мой любимый наглядный пример – Джефф Безос и его компания Amazon. Несколько десятилетий назад он отправился из Нью-Йорка в Сиэтл, а по дороге разработал бизнес-план, о котором мы поговорим позже. Данный бизнес-план был очень простым. Он отвечал на вопросы: что людям нужно и за что они готовы платить?

Люди обожают покупать книги. Однако часто бывает так, что вы приходите в магазин, где продаются тысячи разных книг, а той, которая нужна вам, нет. Тогда вы ее заказываете, оплачиваете кредитной картой, через несколько дней или недель возвращаетесь, чтобы забрать покупку. Такой была стандартная процедура приобретения книг, если помните.

Безос подумал: «А что если заключить договоры со всеми издательствами, чтобы люди могли купить любую книгу онлайн? Они могли бы заказать ее со своего компьютера и получить с доставкой на дом. К тому же мы предоставили бы скидку, так как нам не нужно содержать огромный магазин, платить зарплату сотрудникам и нести другие расходы». Его идея согласовалась с формулой служить людям лучш-Е, быстре-Е, дешевл-Е и удобне-Е.

Такие возможности у нас повсюду. Просто взгляните на мир и начните с себя. Задайтесь вопросами: «Что сделало бы мою жизнь быстрее, лучше, легче, дешевле и за что я готов/готова платить? Понравилось бы это новшество другим людям?» Успешные предприниматели выдвигают идею, которая приходится по душе многим людям, и первыми выходят с ней на рынок. Они становятся «лидерами» и предлагают «лучшее из лучших».

В наше время можно начать бизнес даже без стартового капитала. Когда я открыл свое первое дело (а это было около двадцати пяти лет назад), мне пришлось пять лет платить за аренду офисов, купить огромный ксерокс стоимостью в 30 тысяч долларов, приобрести мебель, нанять и обучить персонал, оплачивать парковку и канцелярские расходы. Представьте: чтобы начать простой бизнес, раньше требовались десятки тысяч долларов.

А сегодня у меня есть друзья, которые спрашивают: «Хотите открыть бизнес? Приходите на мой семинар и захватите с собой ноутбук». За один день вам расскажут и покажут, как начать бизнес в интернете, как найти востребованный продукт или услугу, как провести их пробное тестирование и как потом продвинуть их на рынок, успешно пополняя свой банковский счет.

К концу дня, имея на руках только ноутбук, а также инструкции по созданию и управлению бизнесом, вы уже в принципе можете заниматься продажами и зарабатывать. И этому может научиться каждый.

В современном обществе вы должны владеть определенными навыками. Вам необходимо уметь водить машину, пользоваться компьютером и смартфоном и выполнять ряд вещей, что называется, на автопилоте. Многие покачают головой: и зачем вы все это говорите? Это же и так очевидно.

Однако есть еще одно умение, столь же необходимое, как чтение, письмо и арифметика, – предпринимательство. Предпринимательство – это взгляд на свой мир как на мир, полный возможностей для создания богатства.

Финансовый успех в нашем мире ассоциируется с богатством. А создается богатство путем добавленной стоимости. В качестве примера опять же приведу Джеффа Безоса, потому что его модель на самом деле очень проста: вы продаете книгу по выгодной для всех цене, доставляете ее покупателю и получаете прибыль. Потом продаете еще одну, доставляете ее и снова получаете прибыль. И так далее. Это и есть суть предпринимательства. Здесь нет ничего сложного. Крупные компании просто нашли товары или услуги, пользующиеся огромным рыночным спросом.

Иногда я задаю аудитории вопрос: кто работает за комиссионные? Обычно поднимает руку определенное количество человек. Тогда я говорю: «На самом деле мы все работаем за комиссионные. Мы все получаем процент от суммы созданных нами благ».

Если вы занимаетесь продажами, значит, создаете богатство, находя клиента на продукт или услугу вашей компании, то есть предлагаете людям ценность или фактор «Е», если уж на то пошло. В результате люди счастливы, покупая необходимый им продукт, а вы приносите прибыль своей компании и получаете от нее процент.

Главный фактор успеха в бизнесе – высокие продажи. Главный фактор проблем в бизнесе – низкие продажи. Все остальное второстепенно. Люди говорят: «У нас недостаточно денег, мы не можем собрать необходимые средства». Однако в бизнесе любую проблему можно решить продажами. Вы должны продать то, что людям нужно и за что они готовы вам заплатить. Этому можно научиться.

Переломный момент в моей карьере и жизни произошел после того, как я целыми днями ходил по домам и продавал разные безделушки. Точнее, я почти ничего не продавал и не зарабатывал. И вот однажды я подошел к лучшему из наших агентов по продажам и спросил, почему он зарабатывает в десять раз больше других.

Я работал с 8 утра до 9 или 10 вечера пять-шесть дней в неделю. Этот агент приходил на работу в 9:30–10:00, а уходил в 16:30, отправляясь по ресторанам и ночным клубам, – молодой парень вроде меня, который вел активную жизнь.

– Покажи мне свою систему продаж, и я скажу, что с ней не так, – сказал он мне.

– У меня нет системы продаж.

– Хорошо, что ты говоришь клиенту?

– Я говорю то, что приходит мне в голову.

– И что тебе отвечают?

– «Спасибо, я подумаю», «Спасибо, меня это не интересует», «Я не могу себе этого позволить», «Мне это не нужно» и тому подобное.

– Нет, так не продают. Если ты хочешь что-нибудь продать, нужно сначала завоевать доверие потенциального клиента.

Многочисленные исследования за последние 100 лет подтверждают общеизвестный факт: у вас никто ничего не купит, пока вы не вызовете у людей симпатию и доверие. А как расположить к себе покупателя? Больше думать о том, как помочь человеку улучшить жизнь или работу, а не о том, чтобы продать свой товар.

Как только клиент понимает, что единственное, чего вы хотите, – это продать свой товар, он сразу же теряет желание иметь с вами дело.

Так как же создавать доверие? Как устанавливать контакт? Как узнать потребности клиента? Как помочь ему сделать правильный выбор? Как убедиться в том, что это именно то, что человеку нужно?

Все просто: надо задавать людям вопросы. Успешные агенты по продажам, бизнесмены и руководители много спрашивают, чтобы быть максимально информированными.

Мой друг сказал: «Продавать нужно так» – и изложил простой процесс купли-продажи – задавать людям вопросы, предлагать им лучшие варианты вложения денег, отвечать на их возражения и совершать сделку.

Для меня это стало настоящим откровением, и даже сегодня я поражаюсь тому, насколько все систематизировано. Существует система продаж. Существует формула успеха в любой области. Наполеон Хилл, выдающийся автор мотивационных бестселлеров, сказал, что ключ к успеху – найти формулу успеха в конкретной области, а потом научиться ее применять. Это что-то вроде того, как обзавестись рецептом блюда, прежде чем его готовить.

Первые шесть месяцев своей карьеры агента по продажам я работал каждый день. Я вставал в 6 или 7 утра и ходил по домам, но у меня не было «рецепта». А потом узнал очень простой «рецепт»: познакомиться с клиентом, задавать много вопросов, выяснить желания и потребности человека и объяснить, чем ему/ей может быть полезен мой продукт или услуга. Как только я это осознал, мои продажи выросли в десять раз.

Ваша задача – найти такую формулу успеха. Используя метод проб и ошибок, задавая людям вопросы, читая, обучаясь, вы постепенно набираетесь знаний и опыта.

Все формулы успеха – приобретаемые навыки. Вы можете научиться всему, что необходимо. Я работаю с группой бизнесменов, которые поставили цель в ближайшие несколько лет стать миллионерами. Поэтому я спрашиваю у них: «Что делают миллионеры, начинающие с нуля?»

На заре моей карьеры преподавателя в мире было около одного миллиона миллионеров, большинство из которых создали свое состояние сами. И 87 процентов современных миллиардеров создали свое состояние сами. Другими словами, они начинали с нуля и у них была формула успеха. Они сами ее вычислили методом проб и ошибок.

И как только они находили формулу, например формулу фастфуда McDonald’s, то достигали успеха в избранном направлении.

Люди, особенно полные амбиций выпускники учебных заведений, задаются вопросом: какой путь выбрать – предпринимателя или наемного работника. Как это решить?

Базовая потребность любого человека – безопасность. Еще психолог Абрахам Маслоу выяснил, что, пока люди не удовлетворят свои потребности в безопасности, особенно финансовой, они ни о чем больше не думают. Другими словами, если у вас нет денег, вы думаете только о деньгах и о том, как их раздобыть. Поэтому выпускники школ первым делом хотят заработать достаточно денег, чтобы себя обеспечить.

Я написал книгу о так называемом факторе сиюминутной выгоды: люди всегда ищут самый легкий и быстрый способ получить то, что им нужно и чего хочется, не задумываясь о долгосрочных результатах или последствиях. Когда выпускникам школ предлагают работу с мало-мальски приличной зарплатой, они соглашаются. Причина проста: им нужно есть.

Если вы многократно повторяете какое-то действие, у вас вырабатывается привычка. Так вот, люди привыкают ходить на работу за зарплату. У каждого из нас разные уровни потребностей. Кто-то хочет иметь больше и жить лучше, поэтому устанавливает для себя более высокие стандарты, кто-то об этом даже не задумывается.

Слушателям своих курсов я часто задаю вопрос: «Какую самую ценную и важную работу вы выполняете?» И после того как люди немного подумают, отвечаю, что самой ценной и важной является мыслительная деятельность, то есть предварительное обдумывание своих решений и действий. Самое важное слово для успеха – это «последствия». Каковы последствия данного шага? Чем лучше вы проанализируете то, что собираетесь предпринять, что это за собой повлечет, тем больше шансов преуспеть.

Ученые Гарвардского университета во главе с Эдвардом Банфилдом почти пятьдесят лет занимались уникальным исследованием. Они выяснили, что главный фактор экономического успеха – дальновидность. Планирование ситуации на год, два, пять, десять и даже на двадцать лет вперед.

Мотивационный спикер Дэнис Уэйтли часто подчеркивал, что успешные люди сажают деревья, под которыми никогда не будут отдыхать. Они думают о будущем поколении. А еще он говорил, что разница между политиком и государственным деятелем заключается в том, что политик думает о следующих выборах, а государственный деятель – о следующем поколении.

Дальновидность связана с целями. Если вы сядете и продумаете свои цели, то с большей долей вероятности примете верные решения, которые будут иметь нужные последствия и приведут вас к желаемой цели.

Главный враг успеха – зона комфорта. Люди быстро привыкают к тому, что они делают; как результат, им становится комфортно. А когда им становится комфортно, их засасывает рутина. Жизнь входит в привычную колею. Как говорил еще один известный мотивационный спикер, Джим Рон, единственная разница между колеей и могилой – глубина. Вы идете по своей проторенной колее и всеми силами стараетесь остаться в зоне комфорта.

Приведу удивительные данные о влиянии окружения на формирование бизнес-мышления: около 80 процентов предпринимателей вышли из семей, где один из родителей был предпринимателем. В результате у них сформировалась определенная система убеждений, что можно начать и успешно развивать свой бизнес. Такая система появилась естественным образом: они видели, как их мать или отец начинали с нуля, много работали, создавали продукты или услуги, продавали и доставляли их, внимательно относились к своим клиентам, чтобы те снова совершили у них покупку.

Эти люди понимали, что тоже так смогут, поэтому успех в бизнесе во многом зависит от мышления. Например, если вы абсолютно убеждены в том, что можете открыть свое дело и преуспеть, так оно и будет, ведь в мире существуют миллионы востребованных продуктов и услуг, которые постоянно меняются и совершенствуются.

Пять лет назад просто не существовало 80 процентов продуктов и услуг, которыми мы пользуемся сегодня. Равно как многого из того, чем мы будем пользоваться через пять лет, нет сегодня. Так что возможностей хоть отбавляй. Если вы абсолютно убеждены в том, что можете создать успешный бизнес, воплотите это в реальность.

Выдающийся психолог Уильям Джеймс сказал, что убеждение создает реальный факт – только у вас должно быть твердое убеждение. Но если нет твердых убеждений, если в вашем окружении отсутствуют предприниматели, а вы ассоциируете себя с людьми, которые идут в никуда, тогда вы пойдете вместе с ними. Вы будете такими, как они. Следовательно, психологический фактор играет в предпринимательстве решающую роль.

Среди предпринимателей много иммигрантов. Знаете почему? Потому что они приезжают в страну, где не знают никого и ничего, иногда даже языка, и им надо как-то себя обеспечивать. Поэтому они начинают что-нибудь продавать.

Суть предпринимательства состоит в том, чтобы найти что-то, что людям нужно и за что они готовы платить, и суметь продать им это. Продать, конкурируя с другими продавцами. А потом совершенствоваться в продажах своего товара. И улучшать сам товар, чтобы его было легче продать.

Иммигранты, не имеющие за душой ни гроша, начинают с того, что скупают старые, подержанные вещи и торгуют ими на улице. История Америки и многих других стран – люди, приезжающие из бедных стран и торгующие на улице разной дребеденью. Некоторые из них сегодня владеют огромными универмагами, конгломератами и предприятиями, но начинали они с продажи одного простенького товара, который был чуть лучше, чуть дешевле и чуть удобнее, чем у других. Затем все больше совершенствовали свой товар, все больше его продавали, все больше на нем зарабатывали и все больше расширялись.

Предпринимательство сводится к служению. На своих семинарах (а я провел их уже более пяти тысяч) я говорю своим слушателям, что люди много зарабатывают потому, что заслуживают этого. Бытует мнение, что богачи думают только о деньгах, наживе и тому подобных вещах, но слово «заслуживать»[2] происходит от латинского deservire, что означает «ревностно служить». Люди добиваются успеха благодаря служению – служению другим людям.

Самые успешные предприниматели всегда думают о том, чтобы как можно лучше служить потребителям. Они создают новые продукты питания, товары или услуги, которые нравятся потребителям и пользуются спросом.

Когда Стив Джобс изобрел iPhone, эксперты сказали, что это игрушка для детей и подростков. Никто не верил в успех смартфонов.

Лучшие специалисты BlackBerry, занимавшей 49 процентов мирового рынка мобильных телефонов, заявили то же самое: «iPhone – игрушка. Мы настолько ушли вперед, что вообще собираемся сократить расходы на исследования и разработки на 50 процентов, так как у нас нет необходимости изменять или улучшать свои телефоны». Через пять лет они обанкротились.

По состоянию на 2017 год Apple продала около 800 миллионов iPhone. Несколько месяцев назад они провели опрос среди владельцев смартфонов Apple, задав им вопрос: «Собираетесь ли вы приобрести еще один iPhone в будущем?» И 90 процентов опрошенных ответили «да».

Несколько лет назад критики предрекали Apple скорый закат, утверждая, что компания достигла своего пика. Пришло время продавать и покупать что-нибудь другое. Однако дальновидные дельцы, такие как Уоррен Баффет, продолжали скупать акции Apple. Почему? Потому что они анализировали данные опросов, а цифры говорили о том, что 90 процентов покупателей собирались приобрести еще один смартфон. А что Apple делает с ценами? Она их каждый год повышает. Цены все время растут, а вместе с ними увеличивается и прибыль.

Apple – самая дорогая компания в мире. Ее акции бьют все рекорды, и знаете почему? Потому что она постоянно совершенствует свои продукты, чтобы сделать их еще более привлекательными.

Что касается работы на себя или на дядю, то в бизнесе все решают знания и умения: знания, как что-то сделать, и умения применять полученные знания на практике. Гуру менеджмента Питер Друкер сказал, что 80 процентов предпринимателей терпят неудачу в первые два – четыре года деятельности. В то же время 80–90 процентов бизнесменов, обладающих коммерческим опытом, преуспевают.

Если вы собираетесь иметь свой бизнес, сначала научитесь им заниматься: изучать рынок, производить и продавать продукты, заботиться о покупателях и т. д. Единственный способ это сделать (если вы, конечно, не собираетесь всю жизнь заниматься ликбезом) – поработать на другую компанию.

Мы говорим о крупных компаниях. Большинство наших читателей не имеют возможности работать в компаниях и зарабатывать 100 или 150 тысяч долларов в год. Средняя зарплата в Соединенных Штатах составляет 22 тысячи долларов в год, а семейный бюджет – 50 тысяч долларов, и людям нужно каждый день есть. Если вы не закончили привилегированное учебное заведение или не вышли из семьи с достатком и связями, у вас просто нет альтернативы.

Но даже при условии, что вы квалифицированный специалист, которого приняли на работу в высокотехнологичную компанию, в 80–90 процентах случаев вы начнете с рядовой должности, чтобы набраться опыта. Поэтому отправляйтесь и поработайте на кого-нибудь, наберитесь опыта. И хорошенько работайте, проявляйте себя, получайте продвижение по службе до тех пор, пока не почувствуете, что готовы совершить прорыв и сказать: «У меня больше нет необходимости делать это для кого-то. Я могу делать это для себя».

Для приобретения опыта обычно требуется три, пять и даже семь лет. Однако, повторюсь, если не поджимают обстоятельства, то лучше сначала поработать на другую компанию. Вы научитесь ходить на работу, соблюдать дисциплину, выполнять поставленные задачи, уважать начальство, быть вежливыми с клиентами и т. д. Этому больше нигде не научишься.

Около 50 процентов американцев начинают свою карьеру с McDonald’s. Это самая популярная стартовая площадка для профессионального роста как в Соединенных Штатах, так и во многих других странах, позволяющая приобрести все базовые знания и опыт.

Кого бы вы, будучи нанимателем, приняли на работу? Того, кто просиживает штаны, пьет кофе, бегает на перекуры, приходит за минуту до «звонка» и уходит сразу после него и т. д.? Или того, кто рано приходит, много работает, при необходимости задерживается допоздна и постоянно повышает свою квалификацию? Если вы руководствуетесь здравым смыслом, то наймете человека, который позаботится о клиентах лучше, чем конкуренты.

Сегодня многие корпорации стремятся стать более предприимчивыми – это называется интрапренерством[3], или внутренним предпринимательством. Учитывая такую тенденцию, я разработал программу внутренних инноваций, заключающуюся в том, чтобы быть интрапренером[4] и искать способы приносить своей компании большую пользу, чем вы приносили или приносят другие люди.

На самом деле вы можете достичь желаемых целей и на наемной работе в какой-нибудь солидной и преуспевающей компании, если будете постоянно развиваться в своей области и помогать компании заботиться о клиентах.

Еще один момент. Друкер сказал, что в основном у людей нет склонностей к предпринимательству. Не сбрасывайте со счетов предпринимательство, просто имейте в виду, что многие предрасположены к специализации: хорошо выполняют какую-то работу, совершенствуются в ней и сотрудничают с другими людьми, прекрасно справляющимися со своими обязанностями.

Компании состоят из людей, обладающих небольшим количеством достоинств и массой недостатков. Процитирую одно из моих любимых высказываний Друкера: «Цель организации – делать упор на достоинства своих сотрудников и игнорировать недостатки: выявить в лучших людях сильные стороны, а “хромающие” обязанности поручить кому-нибудь другому».

Некоторые из самых продуктивных и ценных людей в нашем обществе всю жизнь трудятся на наемной работе, но это профессионалы и интрапренеры. Они постоянно занимаются поисками способов, которые сделают компанию более процветающей. Так что вы можете пойти таким же путем и достичь своих финансовых целей.

Другие люди больше склонны к самостоятельности и по своему складу ума являются предпринимателями, им нравится заниматься бизнесом. Это еще один путь к успеху.

Большинство предпринимателей, как я выяснил в ходе своих исследований, зарабатывают меньше, чем могли бы зарабатывать на наемной работе. Однако они выбирают психологические «плюсы»: свободу, независимость, выбор.

Самая большая ошибка, которую совершают предприниматели вскоре после открытия бизнеса, – остановка в развитии. Они погружаются в зону комфорта и просто движутся по инерции. Они не повышают свою квалификацию и не ищут способы улучшить, усовершенствовать, удешевить работу, продукты или услуги. И это большая проблема.

Существует правило «80/20»: 20 процентов людей постоянно совершенствуются, чтобы стать лучше в своем деле, а 80 процентов движутся по инерции. Проблема с инерцией в том, что вы можете двигаться только в одном направлении.

Бытует мнение, что автоматизация приведет к исчезновению многих традиционных профессий и вынудит людей заняться предпринимательством. Если вы проанализируете текущую статистику рынка труда, то увидите, что все трудоспособное население делится на три категории: низко-, средне- и высокооплачиваемые работники. Именно работники, а не руководители и не владельцы компаний. И в каждой из этих категорий около трех миллионов вакансий.

А если вы поговорите с владельцами и менеджерами компаний, они вам скажут, что не могут найти хороших или талантливых людей. Поэтому автоматизация не вызовет падения спроса на высококвалифицированных специалистов, а наоборот, он будет расти, как это происходит на протяжении уже 200 лет.

Знаете ли вы, что еще в начале прошлого века от 80 до 90 процентов американцев работали на земле, в своем хозяйстве? Сегодня только 1 процент населения занимается фермерством, но мы производим в 20 раз больше продовольствия, чем 100 лет назад. И все благодаря модернизации оборудования и производственных процессов, которая открыла настоящий рог изобилия и позволила нам иметь самое дешевое и качественное продовольствие за всю историю человечества.

Следовательно, идея относительно того, что автоматизация оставит людей без работы, ошибочна. Механизируются только рутинные, монотонные процессы вроде производственных или сборочных линий, поэтому сокращаются самые низкоквалифицированные, низкооплачиваемые работы, которые могут выполнять машины, что позволит людям заниматься интеллектуальными, насущными и интересными задачами, например улучшением взаимодействия и сотрудничества, креативной деятельностью и обслуживанием клиентов. Поэтому для большинства людей главное – получать удовольствие от работы и взаимодействия с окружающими.

Сотрудники хотят плодотворно трудиться, расти в своей области, получать признание и продвижение по службе. Они стремятся, чтобы ими восхищались коллеги. Они рассчитывают находиться в хорошем коллективе и благожелательной атмосфере. Вот что делает людей счастливыми, а стоя за конвейером, этого не получишь. Таким образом, автоматизация рабочих процессов позволяет талантливым сотрудникам заниматься интересными вещами, повышать свою квалификацию и больше зарабатывать.

Первый переломный момент в моей жизни произошел в ту пору, когда я был простым рабочим, жил в маленькой однокомнатной квартире с крошечной кухней, а зарабатывал только на то, чтобы встать в 5 утра, добраться с тремя пересадками до работы, закончить ее в 17:30 или 18:00 и тем же путем вернуться домой. У меня не было денег, чтобы куда-нибудь сходить развлечься, поэтому я постоянно сидел дома.

Однажды вечером я понял, что сам отвечаю за свою жизнь. Я сам отвечаю за то, что сижу голодный и холодный в этой каморке. Ничто не изменится к лучшему, пока я не изменюсь сам. Все зависит только от меня, и я до сих пор помню, что от этой вспышки озарения у меня даже просветлело лицо.

И с того момента моя жизнь изменилась. Она не стала другой за одну ночь. Я не совершил головокружительный прыжок в карьере, но начал понимать, что моя жизнь зависит только от меня.

Возьмите книгу Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей». Первая глава: будьте ответственны за свою жизнь. Возьмите «Правила успеха» Джека Кэнфилда. Первая глава: будьте ответственны за свою жизнь. В своих книгах я всегда говорю о том же.

Пока вы не станете ответственными за свою жизнь, она не изменится к лучшему. Вы будете и дальше идти с толпой, выполнять заурядную работу, оставаться на прежнем уровне развития и винить в своих бедах других. Чаще всего принято обвинять во всем родителей. Мол, родители делали или не делали определенные вещи, что и привело вас туда, где вы сегодня находитесь. Далее идет начальство, супруг/супруга, братья/сестры и т. д. и т. п.

Восемьдесят процентов людей всю жизнь винят в своих проблемах внешние обстоятельства и силы, а не себя. Но если вы отказываетесь от ответственности, значит, соглашаетесь со своей несостоятельностью. А если вы соглашаетесь с этим, то никогда ничего не измените. Вы просто дрейфуете по жизни, потому что не отвечаете за то, что с вами происходит. Если вас уволили – виноват начальник. Если вы мало зарабатываете – дело в экономике или правительстве.

Много лет назад мотивационный спикер Эрл Найтингейл сказал, что каждый человек сам выбирает, как ему жить. Если он не ставит перед собой целей и постоянно не совершенствуется в своем деле, его доходы и успехи будут весьма скудными.

Чтобы иметь больше денег и преуспеть, вы должны служить людям на более высоком и качественном уровне. Вам следует чуть раньше вставать, чуть усерднее трудиться и чуть позже заканчивать работу. Вы не можете стать успешным, просто сидя и требуя, чтобы вам повысили доходы.

Я говорю о том, как люди устраивают забастовки и демонстрации с требованиями повысить им зарплату. Хотите больше зарабатывать – лучше работайте, будьте более эффективными. Но нет, они не желают что-либо менять и быть более эффективными. Они требуют, чтобы им повысили зарплату просто так.

Недавно я наблюдал за одной из таких демонстраций, журналисты брали интервью у кого-то из толпы. Участник выступления сказал:

– Мне тридцать четыре года, а я получаю минимальную зарплату.

– Послушайте, вам тридцать четыре года. С какого возраста вы работаете?

– С семнадцати или восемнадцати лет.

Почти за двадцать лет, проживая в одной из самых развитых стран мира, где есть тысячи учебных заведений и курсов, доступных онлайн бесплатно или почти бесплатно, вы ни шагу не сделали в сторону прогресса. Вы и через двадцать лет будете довольствоваться минимальной зарплатой. Вам бы следовало устыдиться и надеть на голову мешок, а не делать такие громогласные заявления. Потому что вы и через двадцать лет настолько непродуктивны, что способны только ныть, жаловаться и винить во всем других. Начальника. Компанию. Экономику.

Я убежден, что каждый человек сам отвечает за уровень жизни. Каждый человек самостоятельно выписывает себе «чек»; вы зарабатываете столько, сколько решили зарабатывать.

Часто я задаю своей аудитории вопрос: «Каким самым ценным финансовым активом вы владеете?» Обычно за этим следует молчание. Тогда я продолжаю: «Когда я впервые услышал данный вопрос, то тоже не знал на него ответа. Но потом я выяснил, что самым ценным финансовым активом является способность зарабатывать». Да, способность зарабатывать. Способность получать результаты, за которые вам будут платить. Если вы хотите увеличить свои доходы, то должны работать над собой, чтобы достичь результатов, за которые вам с готовностью заплатят больше. Если вы станете более продуктивными, вас постараются переманить компании-конкуренты, предлагая вам хорошие деньги, но ваша организация заплатит больше, только чтобы вы от них не ушли.

Один мой очень хороший друг, еще будучи студентом, пытался устроиться в IBM менеджером по продажам. С ним проводили собеседование четыре раза и в итоге отказали со словами: «Пока мы вас не берем, но оставайтесь на связи, на случай если у нас появится вакансия».

Так он и поступил. Окончив школу, мой приятель устроился на работу и постоянно совершенствовал свои знания и навыки, затем занялся продажами и очень преуспел, но раз в месяц неизменно отправлял в IBM свое резюме.

Наконец, почти через два года, ему позвонили из IBM и предложили работу. Друг был на седьмом небе от счастья, потому что работа в этой компании была его давней целью. В IBM он прошел превосходное обучение и начал с зарплаты в 50 тысяч долларов в год, при том что раньше его годовой доход не превышал 25 тысяч долларов. Через пару лет он зарабатывал уже 100 тысяч, через пять лет – 150 тысяч и т. д.

Когда мой товарищ освоился и стал с руководством IBM на короткой ноге, он поинтересовался:

– Почему вы отказали мне в первый раз? Что со мной было не так?

– Мы никогда не нанимаем людей при первом знакомстве, – ответили ему. – Мы говорим, что нам интересна их кандидатура, предлагаем им оставаться на связи и наблюдаем за их дальнейшими действиями. Если человек выходит и устраивается на первую подвернувшуюся работу, то это однозначно не наш сотрудник.

– А почему вы сразу предлагаете такую хорошую зарплату и потом все время ее повышаете? – поинтересовался мой друг.

– Потому что мы вас обучаем, повышаем ваш профессиональный уровень. А повышая ваше профессиональное мастерство, мы даем вам возможность больше и лучше продавать и приносить компании все большую прибыль. Мы делаем вас более ценным сотрудником, поэтому собираемся и дальше повышать вам зарплату, чтобы вы от нас не ушли.

Если вы устраиваетесь на работу в стабильную компанию и действительно хорошо выполняете свои обязанности, то становитесь для этой компании активом. Вы превращаетесь в невероятную ценность, которую они не хотят потерять.

В своей компании я придерживался системы предупредительного поощрения. Я подходил к кому-нибудь из персонала и говорил: «Вы отлично работаете, и я хотел бы повысить вам зарплату. Я действительно очень ценю вас и то, что вы делаете, поэтому не хочу, чтобы вы от нас ушли».

Вот такой приятный сюрприз. Естественно, все сотрудники были рады увеличить свой доход. У меня был малый бизнес, около тридцати человек, но никто из них ни разу не пришел ко мне и не сказал: «Можно повысить мне зарплату?», потому что все понимали, что я увеличу им зарплату, так как они ответственно относятся к своей работе.

В результате все сотрудники компании были довольны и счастливы. Они улыбались, смеялись, отлично ладили друг с другом, хорошо выполняли свои обязанности и были уверены, что их труд будет достойно оплачен. Вот как устроен наш мир.

Вам даже не нужно беспокоиться о том, чтобы больше зарабатывать. Просто сфокусируйтесь на том, что можете контролировать, – на качестве и объеме своей работы. Если вы сосредоточитесь на этом, деньги придут автоматически.

Меня часто спрашивают о качествах успешных предпринимателей. Я уже тридцать или сорок лет изучаю отличительные особенности, характер и поведение таких людей; Гарвард тоже это изучает. Так что же делает человека успешным? Все исследователи пришли к одному и тому же выводу.

Первое и самое важное качество – амбициозность. Оно на 80 процентов определяет успех. Если человек достаточно амбициозен, энергичен и полон решимости преуспеть, его ничто не остановит.

Существует интересная история о разнице американского и европейского отношения к бизнесу. Если вы начинаете бизнес и терпите неудачу в Соединенных Штатах, то можете уже на следующий день открыть новое дело. Мы это уважаем и восхищаемся таким поступком. В Европе же на вас будут смотреть так, как будто вы совершили преступление. Потеря бизнеса и денег приравнивается к трагедии.

Вспомните Билла Гейтса или Уоррена Баффета: богатейшие люди в истории. В Америке вы никогда не услышите плохого слова в их адрес. В Европе же состоятельных людей критикуют, разносят в пух и прах и обвиняют чуть ли не во всех смертных грехах. У американцев успешные и влиятельные люди, например Джефф Безос, в почете. Ими восхищаются. Их уважают. С них берут пример: «Возможно, и я когда-нибудь смогу быть таким/такой же. Или мои дети смогут достичь подобных высот».

Однажды кто-то спросил:

– Почему европейцы предпочитают жить в системе социального обеспечения, иметь более низкие зарплаты и во всем полагаться на государство, а американцы – проявлять предприимчивость и полагаться на себя?

– Потому что США состоит из людей, которые уехали, а Европа – из тех, которые остались.

Другими словами, дело в амбициях.

Чтобы все бросить, оставить своих родных и друзей, возможно навсегда, отправиться в незнакомую страну без знаний, опыта или контактов и начать строить жизнь, не только для себя, но и для своих детей и детей своих детей, нужно иметь амбиции. И эти люди думают о будущем: «Возможно, я многого и не добьюсь. Вероятно, мне придется быть простым рабочим, но мои дети смогут получить хорошее образование, стать врачами или юристами».

Они готовы инвестировать двадцать или тридцать лет своей жизни в будущие поколения. Следовательно, амбициозность – самое важное качество.

Второй переломный момент в моей жизни произошел тогда, когда я открыл цели. Это было чем-то вроде смерти и вознесения на небеса. В то время я жил на полу маленькой комнатушки, принадлежавшей моему другу, и однажды прочитал статью о том, что если вы хотите быть успешными, то должны иметь цели. Вы должны знать, чего хотите.

Я отыскал чистый лист бумаги и записал на нем десять целей. Буквально за месяц моя жизнь полностью изменилась. Я понял, что это действительно работает. Если у вас есть ясные цели, изложенные на бумаге, вероятность их достижения повышается в разы.

Невозможно попасть в мишень, которую не видишь, поэтому запишите свои цели, а затем составьте список всего, что вы могли бы сделать для их достижения. После этого систематизируйте написанное, расставив задачи по степени важности. Что бы вы сделали в первую очередь? А что во вторую? И так далее.

Каждый день работайте над достижением главной цели. Вскоре – иногда за ночь – ваша жизнь начнет ускоряться. Вы начнете быстрее двигаться к своим целям. Наверняка вы слышали о законе притяжения. Так вот, записанные цели активируют ваши силы притяжения: они притягивают людей, обстоятельства, идеи, инсайты и другие вещи в вашу жизнь.

Вы знаете, что только 3 процента взрослых людей записывают цели? Я узнал об этом много лет назад от Эрла Найтингейла. Остальные 97 процентов имеют мечты, надежды и фантазии. Три процента людей ставят цели, и они зарабатывают в среднем в десять раз больше, чем те, у кого нет записанных целей.

И это не зависит от интеллекта, образования, воспитания или возможностей. Если у вас есть записанная цель, вы фокусируете свой разум, ментальные способности и энергию и достигаете значительно больших результатов.

Представьте, что вы едете в незнакомый город в чужой стране. У вас нет карты, вы не понимаете дорожных знаков, но пытаетесь добраться в какой-то пункт назначения. Без ясных, записанных целей и планов можно бесконечно долго блуждать и ездить кругами.

Богатые и состоятельные люди решают быть богатыми и состоятельными. Данное решение – один из важнейших, переломных моментов в жизни. Приняв его, вы поймете, что, работая за среднюю зарплату, добиться этого невозможно. Средняя зарплата в Соединенных Штатах составляет 22 доллара в час, а у огромного количества людей даже меньше.

Поэтому решите, что собираетесь стать финансово независимыми. Тогда единственный вопрос, на который вам нужно будет ответить, – это «как?». Как мне стать финансово независимым? Какие у меня есть возможности?

И сейчас самое время рассказать о третьем переломном моменте в моей жизни. Я выяснил, что для достижения любой поставленной цели можно всему научиться, очень-очень-очень много работая с владельцами компаний и предпринимателями. Единственная и самая большая проблема, которая всегда возникает, – страх отказа и неудачи.

Если вы хотите зарабатывать деньги, то должны создавать прибыль, покупая продукт по одной цене и продавая по другой. Это называется арбитраж. Вся торговля основана на арбитраже, будь то поставки перца с Дальнего Востока в Европу или шелка из Китая по Великому шелковому пути. Суть в том, чтобы переместить товар из места, где он имеет меньшую ценность, в место, где за него заплатят больше.

И всему этому можно научиться. Люди говорят:

– Я не могу быть предпринимателем, потому что не люблю продавать.

Тогда я задаю им вопрос:

– Вы водите машину?

– Да, – отвечают они.

– А вы помните, как себя чувствовали, когда впервые сели за руль?

– Я страшно нервничал, колотился от страха и ехал вкривь и вкось, а инструктор постоянно кричал.

– А сейчас? Сейчас вы просто садитесь и едете, даже не думая об этом. То же касается любого нового дела. Нужно просто освоить необходимые навыки. Вы можете научиться водить. И вы можете овладеть секретами продаж.

По сути, все занимаются продажами. Все пытаются убедить других людей сотрудничать с ними тем или иным образом. Независимо от жизненной позиции. Если вы активны, то стараетесь сами управлять ситуацией. Если же вы пассивны, то сидите и ждете, пока другие примут решения за вас.

Люди не умеют продавать, потому что их никто этому не учил. Изменив свою карьеру, я учился продавать, обходя дома и предлагая свой товар. Я читал по интересующей теме все, что мог найти, слушал аудиопрограммы и посещал семинары. И в результате стал довольно успешным менеджером по продажам.

Потом я начал передавать свои знания другим людям. Ко мне приходили двадцатилетние парни, которые едва сводили концы с концами и были на грани отчаяния, но единственный способ, которым они могли заработать деньги, – продавать мой продукт, и я учил их этому.

Многие из моих учеников сегодня миллионеры и мультимиллионеры. Как только они научились продавать, то сразу перестали бояться, потому что чем больше вы учитесь, тем быстрее избавляетесь от страха. В итоге боязнь исчезает совсем. Тогда вы поднимаете планку, устанавливаете более высокие стандарты и ставите перед собой грандиозные цели.

Один мой друг владеет двенадцатью компаниями. Этот человек имеет многомиллионное состояние, и он сказал: «Все началось с того, что ты научил меня продавать. Потом я в них преуспел и больше никогда ничего не боялся». Поэтому вы можете преодолеть свой страх перед продажами, просто занимаясь ими.

Первым делом наберитесь знаний и опыта. Я работал с компанией из рейтинга Fortune 500 и был приглашен выступить на их ежегодной конференции в Лас-Вегасе. Эта компания с многомиллионными оборотами на сегодняшний день является лидером в своей области. У них трудится 4 тысячи менеджеров по продажам, и 20 процентов лучших из них (800 человек) отправили в Лас-Вегас.

Я спросил у руководителя отдела продаж: «Эти люди выглядят вполне позитивными, счастливыми и энергичными. Зачем вы их сюда пригласили?» Он ответил: «Мы наняли их сразу после окончания школы. Если люди демонстрируют высокую успеваемость, значит, они способны к обучению. Большинство из них сначала приходят в ужас от идеи продаж. Но мы их поддерживаем: “Не волнуйтесь. Мы покажем вам систему, которая является чем-то вроде рецепта, а потом закрепим вас за опытными сотрудниками, которые научат применять этот рецепт на практике и будут рядом, пока вы не почувствуете себя достаточно уверенными, чтобы работать самостоятельно”».

Люди обучаются, приносят своей компании миллионы долларов прибыли и делают ее одной из самых успешных в истории отрасли. Однако сначала они вообще не умели продавать. Они просто научились это делать.

В IBM работают, используя аналогичный принцип. В компании тоже нанимают людей с положительными личными качествами и хорошей успеваемостью, что свидетельствует об их амбициозности и трудолюбии. И не имеет значения, умеете вы продавать или нет. Возможно, вы даже страшно этого боитесь.

Поэтому вам говорят: «Не волнуйтесь. Мы вас научим. Мы дадим вам простой рецепт». Вас обучают. Вам дают простой рецепт. И что происходит? Одно время IBM занимала 82 процента мирового рынка компьютеров, а ее менеджеры по продажам считались лучшими в мире IT-технологий. Однако сначала никто из них не умел продавать.

Не позволяйте себе ставить крест на предпринимательстве только лишь потому, что слегка нервничаете по поводу продаж и боитесь получить отказ. Это нормально. Все так начинают, это похоже на вождение. Со временем и опытом мандраж проходит, и вы спокойным, непринужденным, дружелюбным и убедительным образом просто стараетесь помочь людям улучшить их жизнь и работу.

Только представьте: подавляющее большинство людей остаются бедными и работают на низкооплачиваемой работе из-за страха получить отказ. Страх удерживает их от лучшей жизни. Я понял данную истину еще на заре своей ораторской деятельности: от 95 до 98 процентов людей боятся потерпеть неудачу. Вас останавливает не сама неудача, а страх неудачи. Вас останавливает мысль: «А что если у меня ничего не получится?»

Обычно я начинал свое выступление с шутки: «Меня предупредили, что я буду выступать перед группой профессиональных неудачников. Мне сказали, что эти люди много раз ошибались, что-то делали не так и терпели поражение. Что они полные неудачники».

Сначала аудитория реагирует негативно, но я продолжаю: «А разве это не так? Сколько раз вы терпели неудачу, совершали ошибки, наступали на грабли, но потом брали себя в руки и продолжали идти дальше? Разве здесь есть раненые, контуженные, потерявшие конечности?» Тогда они начинают смеяться.

Каждый раз, когда я произношу эту диатрибу, слушатели сначала не воспринимают ее, но потом осознают: «Да, конечно, я много раз терпел неудачу». А я заканчиваю свою мысль: «Вы все еще здесь, вы продолжаете расти и идти вперед. Разве весь ваш успех не является результатом прошлых неудач и вынесенных из них уроков?» И все согласно кивают в ответ. Они уже чуть ли не счастливы быть профессиональными неудачниками. Потому что успеха без неудач не бывает.

Поэтому вы должны быть амбициозными. Вы должны иметь ясные цели. Существует еще одно качество, которое сделает вас успешными. Я называю его «подпорками бизнеса». Второе важное качество – упорство. Вы заранее принимаете решение, что никогда не сдадитесь: «Я собираюсь стать успешным предпринимателем и создать успешный бизнес».

Несколько лет назад на популярное телевизионное шоу The David Susskind Show пригласили четырех миллионеров. Они все начинали с нуля и к двадцати пяти годам уже заработали первый миллион. Перед перерывом ведущий задал им вопрос: «Сколько видов бизнеса вы организовали, прежде чем стали миллионерами?»

Во время перерыва они подсчитали, что в среднем около семнадцати, то есть шестнадцать раз эти миллионеры терпели неудачу, теряли деньги или вообще разорялись, а на семнадцатый попали в яблочко.

Вторая часть программы была посвящена одному вопросу: действительно ли они терпели неудачу? Ответ был «нет». Они просто учились. Опыт, полученный за первые шестнадцать попыток, сделал семнадцатую успешной. Неудачи как таковой не существует. Имеет место только обратная связь. Трудности призваны не останавливать, а учить уму-разуму. Другими словами, любая проблема или трудность содержит в себе ценный урок, а иногда и несколько.

Заурядный человек думает о потере, боли, наказании, потерянном времени и средствах. Незаурядная личность говорит: «Чему научил меня этот опыт?»

Своих детей я приучил мыслить незаурядным образом. Когда они совершали ошибку, я спрашивал их: «Чему вы научились?» Я заставлял их об этом задуматься. Они отвечали: «Я научился тому-то и тому-то и больше не собираюсь это повторять». Тогда я говорил: «Замечательно. А теперь просто забудь об этом. Выбрось из головы все, кроме урока, который ты получил».

Успешный и предприимчивый мультимиллионер вырезает из своего дневника слово «препятствие» и сжигает его в пепельнице. Мы совершаем огромное количество ошибок. Мы теряем много денег. Мы пробуем всевозможные вещи. Мы приобретаем всесторонний опыт, но мы никогда не проигрываем. Слово «поражение» отсутствует в этой организации.

Вы можете заранее принять это решение: «Я никогда не сдамся. Я никогда не сдамся». Если это не работает, сработает что-нибудь другое. Главное – сосредоточиться на уроках, а не на неудачах. Чему я научился из этого опыта? Что может пригодиться мне в будущем?

У меня есть хороший друг, который начинал с торговли на улице. Потом он вместе с друзьями открыл бизнес. Однако через три или четыре года компания разорилась. Они потеряли все свои деньги, силы и время, а моему знакомому пришлось переехать жить к матери. (Кстати, у меня была похожая история. Я тоже инвестировал и потерял много времени и денег.)

Мой друг страшно переживал и совсем поник, но потом кто-то из приятелей задал ему вопрос: «Чему ты научился?» Он ответил: «Я научился тому-то и тому-то». – «Запиши это», – посоветовали ему. Тогда он купил блокнот на спирали и разделил его на несколько тематических частей.

На одной странице он написал: «Что я узнал о людях?» На следующей: «Что я узнал о деньгах?» Далее: «Что я узнал о клиентах/покупателях?» Затем: «Что я узнал о финансах?» И наконец: «Что я узнал о бизнес-партнерствах?»

Затем он добавил в каждую из категорий полученные жизненные уроки. Это стало его библией. Постепенно мой друг оправился от удара и начал новый бизнес. Он взял свой блокнот и сказал: «Так, чему в прошлый раз я научился? Что я узнал о людях, партнерах, деньгах, клиентах и продажах?»

Он постоянно обращался к своему блокноту как к путеводителю. Конечно, падений и трудностей избежать не удалось, но мой знакомый становился все более и более успешным и к пятидесяти годам оказался мультимиллионером. Он вышел на пенсию и переехал в Палм-Спрингс, где каждый день играет в гольф и живет в свое удовольствие. Он обеспечил себе безбедную старость и может вообще больше не работать.

Однажды мой друг сказал мне, что добился успеха благодаря тому, что записал полученные уроки. Я сделал то же самое и возвращаюсь к тем урокам всякий раз, когда попадаю в аналогичную ситуацию. Они бесценны. Если вы извлечете уроки из прошлого опыта, успех практически гарантирован.

Если же вы не запишете то, чему научились, то в дальнейшем с большой долей вероятности наступите на те же грабли и снова ничего из этого не вынесете. Вы будете злиться. Вы будете обвинять во всем других и т. д. Так что просто сядьте и все запишите.

Когда у сотрудников моей компании возникает проблема, я говорю: «Ничего, бывает. Проблемы случаются. Чему вас научила данная проблема?»

Один из величайших уроков для предпринимателей – принять, что вы не можете изменить происшедшее событие. Что случилось, то случилось. Единственное, что вы можете сделать, – извлечь из него урок. Вы не злитесь, не возмущаетесь, не вините себя и других, не упиваетесь своим горем и не считаете себя жертвой. Вы говорите: «Конечно плохо, что так вышло, но единственное, что я могу сделать, – извлечь из этой оплошности/ошибки/неудачи урок и забыть о ней». Такая позиция позволяет увидеть идеи и возможности, которые вы бы никогда не увидели, упиваясь негодованием или злостью.

Когда Уинстон Черчилль, будучи уже в преклонном возрасте, посещал школу Хэрроу, где когда-то учился, его спросили, какой самый важный урок он получил в жизни. Черчилль поднялся и сказал: «Никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу. Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь». И снова сел.

Подводя итог сказанному выше, вы становитесь богатыми и состоятельными благодаря собственным усилиям, решая, чего именно хотите, записывая это, составляя план действий и работая над ним до тех пор, пока не преуспеете. Пару лет назад я написал книгу, название которой несколько изменили, но в оригинале оно звучало так: «Вперед, до победного!» Это и есть ключ к успеху: идти до победного. Решите, чего именно хотите, начните действовать и не сдавайтесь, пока не добьетесь успеха.

Принимая такое решение, вы программируете себя на победу и психологически настраиваетесь на возможные препятствия, трудности, разочарования и неудачи. Вы просто их преодолеваете и идете дальше. Вы никогда, никогда не останавливаетесь. Как Кролик Энерджайзер в известной рекламе. Вы просто продолжаете идти вперед, пока не достигнете успеха.

А вот еще одно открытие. Почти все, кто значительно преуспел в жизни, сделали это совсем не в той области, в которой начинали. Они начинали идти в одном направлении, ошибались, падали, круто меняли свою стратегию и наконец приходили к огромному успеху. В совершенно другом деле и совершенно не так, как они себе это представляли. Причина, по которой они сделали карьеру, заключается в том, что они просто никогда не сдавались.

Глава 2

Мифы о современном предпринимательстве

Прежде чем мы пойдем дальше, я бы хотел остановиться на наиболее распространенных мифах о предпринимательстве.

Мифы о современном предпринимательстве

1. Девяносто пять процентов всех бизнес-начинаний терпят неудачу в первые пять лет.

2. Для финансирования стартапа нужны спонсоры или инвесторы.

3. Если у вас хороший продукт или услуга, вы добьетесь успеха.

4. Чтобы быть успешным предпринимателем, нужно изобрести что-то новое или оригинальное.

5. Большинство предпринимателей сильно рискуют.

6. Основная масса предпринимателей – состоятельные люди.

7. Предпринимателями рождаются, а не становятся.

8. Все предприниматели стремятся к богатству.

9. У предпринимателей отсутствует личная жизнь.

Миф 1. Девяносто пять процентов всех бизнес-начинаний терпят неудачу в первые пять лет

Я работал с тысячами бизнесменов по всему миру и неоднократно убеждался в том, что подготовка – это ключ к успеху. Прежде чем заниматься каким-то делом, его нужно всесторонне изучить.

Предприниматели отличаются импульсивностью и нетерпеливостью, поэтому с готовностью рискуют и открывают новые предприятия, но они должны себя останавливать. Они должны найти время и тщательно проработать каждый аспект нового бизнеса. Но прежде им нужно ответить на три вопроса.

Три вопроса, на которые нужно ответить, прежде чем открывать какой-то бизнес

1. Есть ли спрос на ваш продукт или услугу?

2. Насколько велик ваш рынок сбыта?

3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта?

1. Возможно, кто-то из родных или друзей считает ваш продукт или услугу замечательной идеей, но существует ли на нее спрос? Есть ли у нее рынок сбыта? Вероятно, он совсем крошечный. Может, это всего один человек. Будут ли люди платить деньги за ваш продукт?

2. Насколько велик ваш рынок сбыта? Много ли там желающих купить товар, чтобы ваш бизнес был прибыльным?

3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта, чтобы можно было на нем сфокусироваться, иметь хорошие продажи и одновременно оптимизировать расходы на рекламу, продвижение, дистрибуцию товара и т. д.?

Самая большая ошибка, совершаемая предпринимателями, – предложение продукта или услуги, у которых нет рынка сбыта. Какой бы замечательной ни казалась идея, вы должны проделать подготовительную работу и изучить спрос на свой товар. Где доказательства того, что он существует?

В современном бизнесе используется такое понятие, как «доказательство концепции». Если у вас есть идея, это всего лишь концепция, а не истина. Как вы докажете, что предложенная концепция верна?

Есть только одно доказательство того, что продукт пользуется спросом: вам дают за него деньги. Сколько реальных покупателей на свой продукт вы сможете найти, прежде чем он появится на рынке?

Вам могут говорить:

– Это замечательная идея, у вас замечательный продукт, и вы добьетесь огромного успеха.

– Хорошо. Не дадите ли мне чек/задаток?

– Держите.

Вам нужен бизнес-план, который заставит тщательно продумать все аспекты нового бизнеса. Есть ли спрос на данный товар? Достаточно ли он большой? Как вы выйдете на рынок? Как вы будете его завоевывать? Кто ваши конкуренты? Какие аналогичные продукты и услуги существуют на рынке и т. д.?

Затем необходимо определиться с ценами и коммерческими расходами. Вы должны прикинуть затраты на производство и реализацию своего продукта, в частности сколько собираетесь платить людям, которые будут его продавать.

Иногда камнем преткновения становится возврат дефектного или поврежденного товара. Порой это высокая стоимость доставки. Я работал с компанией, у которой была замечательная идея. Они выяснили, что их продукт настолько хорош, что его готовы покупать не задумываясь. Но также установили, что расходы на реализацию продукта составляют около 40 процентов общей стоимости расходов. При подобных торговых издержках о выходе на рынок можно просто забыть.

Однажды я согласился на сделку, где речь шла об инвестициях в миллионы долларов. Ее представил партнер, который детально изложил все на бумаге. Это был перспективный проект в области недвижимости, касающийся приобретения земли и последующего возведения комплекса зданий. Дело должно было полностью окупиться и принести доход уже через два года. Меня впечатлило данное предложение, и я инвестировал в него много денег.

Однако мой друг не учел текущие затраты, транспортные расходы и выплату процентов, составлявших 6–8 процентов годовых от стоимости инвестированных средств. А это вылилось в огромные суммы, до 50 тысяч долларов в месяц, что едва не сделало нас банкротами, так как мы еще не получали доходов.

Через какое время вы окупите свои расходы? Через какое время ваши инвестиции начнут приносить доход? В нашем случае об этом никто не подумал, как и о выплате процентов (их даже не включили в расчеты).

Обязательно все тщательно продумывайте. Когда мне было двадцать с небольшим, я выучил замечательное правило, которое долгие годы служит мне хорошую службу: думайте на бумаге. Записывайте абсолютно все. Записывайте так, чтобы беспристрастная и даже скептически настроенная третья сторона не смогла ни к чему придраться. Никогда не полагайтесь на авось в бизнесе. Соберите все данные, запишите их и дважды перепроверьте.

Я постепенно разобрался с той сделкой и провел работу над ошибками. Мои друзья изучили наш бизнес-план и сказали: «Вы не учли вот эти цифры. Вы не включили вот эти расходы. Вы не приняли во внимание выплату процентов. Вот как выглядел бы данный проект, если бы вы взяли в расчет все эти затраты».

Запомните правило: все обходится в три раза дольше и в два раза дороже. Это правило я тоже узнал на заре своей карьеры. Я знакомил с ним тысячи бизнесменов и предпринимателей, и они возвращались ко мне со словами: «Я думал, что смогу улучшить данные цифры. Они мне не нравились. Я даже пытался игнорировать данное правило, но оно исправно срабатывало из года в год. Все действительно обходится в два раза дороже и в три раза дольше».

Если вы думаете, что сможете окупить свои расходы и выйти в ноль за три месяца, то, скорее всего, это произойдет месяцев через девять. Если вы думаете, что что-то будет стоить х, оно выльется вам в 2х, поэтому подкорректируйте расчеты. Если вы сможете уложиться с меньшими затратами времени и денег, можете считать себя настоящим счастливчиком.

Подготовка – признак профессионализма. Вы никогда и ничего не принимаете как должное. Вы никогда не полагаетесь на авось. Вы проверяете и перепроверяете каждую цифру и каждый факт. Вы получаете доказательство своей концепции. Вы получаете его от третьей стороны. Многие компании нанимают внешних аудиторов и консультантов для анализа всех данных и объективной оценки ситуации. Правда – ваш лучший друг.

Я работал с одним приятелем, начинавшим с нуля и ставшим очень успешным и состоятельным. Как-то ему предложили очередную бизнес-идею. У него были деньги на ее осуществление, рыночная возможность тоже казалась хорошей. Поэтому он вместе с двумя помощниками стал изучать вопрос, проверял и перепроверял информацию, разговаривал с людьми, работающими в этой области, и т. д. Они занимались изучением данного проекта шесть месяцев, а потом вернулись и сказали: «Нет, это плохая сделка».

На эту тему есть поучительная история об Уоррене Баффете, который сегодня занимает четвертое место в рейтинге богатейших людей мира. Однажды он играл в гольф, и его компаньон предложил:

– Уоррен, спорим на тысячу долларов, что вы не попадете с первого раза вон в ту лунку.

Баффет прикинул расстояние и сказал:

– Нет, я не буду на это спорить.

– Бросьте, Уоррен, для вас тысяча долларов – это мелочь, – продолжал настаивать компаньон.

– Глупости в мелочах оборачиваются глупостями в важных вещах. Я не собираюсь заключать глупое пари.

Вы должны выработать аналогичную позицию. Глупости в мелочах оборачиваются глупостями в важных вещах. Если вы готовы пустить на ветер небольшую сумму денег, то неизбежно наломаете дров и с крупными.

Один из моих наставников, который начинал с нуля и создал состояние в 900 миллионов долларов, сказал мне: «Брайан, всегда легче во что-то ввязаться, чем из этого выпутаться. Максимально все просчитай и продумай, прежде чем инвестировать время и деньги. Возможно, тебе приходится инвестировать время; это неизбежно. Возможно, тебе даже приходится инвестировать небольшие средства, чтобы проверить и доказать какую-то концепцию, но в крупных сделках проявляй должную осмотрительность, потому что выпутаться всегда труднее, чем вляпаться».

Моя любимая фраза в бизнесе – должная осмотрительность. Дважды все перепроверьте, вплоть до мелочей. Самые большие ошибки, которые очень дорого обходятся и могут свести на «нет» годы вашего упорного труда и сбережений, совершаются из-за отсутствия должной осмотрительности, проверки и подготовки. Это первый важный момент.

Еще один важный момент: всегда будьте готовы заместить финансовые активы, или капитал, личными активами, или пóтом. Другими словами, будьте готовы инвестировать необходимое количество времени на проведение исследования и сбор информации, а не тратить на это деньги. Время проще найти, чем деньги, и вообще в бизнесе вы инвестируете не деньги. Вы инвестируете прежде всего время своей жизни, чтобы заработать и скопить эти деньги.

Без надлежащего исследования вы теряете не только время (часть своей жизни), но и деньги. Зная об этом, люди могли бы избежать 90 процентов проблем в своем бизнесе.

Мне каждую неделю поступают инвестиционные предложения. Хотя их лучше назвать горе-предложениями. «У меня есть замечательная бизнес-идея, но я не могу найти стартовый капитал или спонсора. Банки не дают мне кредит. И никто не хочет одолжить мне денег».

Я пытаюсь быть максимально вежливым, но подчеркиваю, что если вы взрослый человек и у вас нет денег для открытия бизнеса, значит, вы не очень хорошая инвестиция. Более того, если вы прожили двадцать – тридцать лет и разорились, а теперь стоите с протянутой рукой и просите подать вам на очередную бизнес-идею, это еще и очень опасная инвестиция. Вас лучше обходить стороной.

Большинство людей одолжат вам деньги на взаимовыгодной основе: я вкладываю свои деньги, вы – свои. Если вы пойдете в банк за кредитом (как в свое время сделал я), они захотят убедиться в вашей платежеспособности и получить в залог все ваши сбережения, инвестиции и активы.

Я был очень удивлен, когда узнал, что для кредитования нового или даже существующего бизнеса банки требуют обеспечение, в пять раз превышающее сумму займа. Когда я брал ссуду, мне сказали: «Нам необходимо пятикратное обеспечение. Если вы хотите взять 10 тысяч долларов, то должны предоставить нам гарантии на 50 тысяч в виде залоговых обязательств на дом, машину, сберегательных счетов, страховых полисов и т. д. Мы должны быть уверены, что вы вернете нам деньги». Пятикратное обеспечение. Я не мог в это поверить. И только после двух лет успешного, прибыльного ведения бизнеса они начинают постепенно снижать требования и уменьшать количество залоговых обязательств.

Банки создаются не для того, чтобы терять деньги. Они создаются для того, чтобы зарабатывать деньги, выдавая безопасные займы. Безопасными являются те займы, которые будут возвращены независимо от развития бизнеса или судьбы родственника. Поэтому ваша задача – убедить банк, что они ничем не рискуют и у вас полно денег, но вы хотите взять ссуду, чтобы быстрее расти и расширяться.

Миф 2. Для финансирования стартапа нужны спонсоры или инвесторы

Некоторые люди видят ответ в венчурном капитале, но 99 из 100 обращений к спонсорам или инвесторам выбрасываются в мусорную корзину. Вот почему вам нужно подготовить короткую презентацию, или так называемую речь в лифте (elevator pitch), то есть уметь изложить привлекательность своего инвестиционного проекта за время, в течение которого лифт поднимается или опускается на восемь этажей.

Если вы смотрите такие программы, как «Бассейн с акулами» (Shark Tank), то понимаете, что главная причина, по которой претенденты на финансирование получают отказ, – отсутствие продаж. Вы просите огромные деньги в обмен на 10 процентов своего бизнеса, но просьба звучит неубедительно. Инвесторы не верят, что вы сможете создать успешный бизнес, потому что за два или три года работы вы почти ничего не продали и не получили никакой прибыли.

Вокруг море доступного капитала. Деньги льются рекой к тем, кто может доказать свою способность их вернуть плюс принести прибыль. Следовательно, ваша задача заключается не в том, чтобы найти разумные аргументы, а в том, чтобы показать свою способность продавать и зарабатывать. Вы должны убедить инвесторов, что у вас есть замечательная возможность и что при наличии небольшого стартового капитала вы способны быстро ее капитализировать.

В Кремниевой долине вам нужно приложить огромные усилия, чтобы получить небольшие суммы на ведение бизнеса, и чаще всего вам одолжат их родные и друзья. Иногда требуется пять – семь лет упорного труда для создания с нуля успешного бизнеса, который можно выгодно продать. После этого к вам выстроится очередь желающих дать вам денег. Деньги в бизнесе похожи на реку. Просто докажите, что вы способны их вернуть.

Люди занимаются бизнесом не для того, чтобы нести убытки. И не для того, чтобы рисковать. Некоторые думают, что роль предпринимателя – идти на риск. Это не так. Роль предпринимателя – минимизировать риск. Деньги всегда найдутся, если вы сможете продемонстрировать свою предпринимательскую жилку.

Большинство бизнес-начинаний сегодня финансируется из трех источников: родные, друзья и дураки. Почему дураки? Потому что очень многие новые предприятия со временем разоряются.

Особенно высока вероятность неудачи, если это совершенно новый продукт или услуга. Как правило, причина заключается в отсутствии у людей опыта. Они никогда не продвигали на рынок подобные товары.

Я начинал свой бизнес с бутстрэппинга, или с самостоятельной раскрутки за счет личных средств. Так поступают многие предприниматели. Это очень простая схема. У вас появляется идея нового продукта или услуги, вы выходите с ними на рынок, продаете их и получаете прибыль. Потом вы вкладываете полученную прибыль в бизнес, снова производите и продаете продукт или услугу, снова получаете прибыль и снова вкладываете ее в бизнес. И так далее.

Данный процесс может занять месяцы или годы, но все же лучше начинать бизнес с собственных, пусть и небольших средств, чем с кредитов и займов, потому что тогда вам придется с первого дня крутиться, вертеться, проявлять креативность и думать, как заработать деньги. Вам придется с первого дня работать как вол.

Есть такая шутка, что, открыв свой бизнес, вы можете работать всего на полставки и выбирать любые двенадцать часов в сутках. Шутки шутками, но вам действительно придется работать шесть, а скорее всего, семь дней в неделю. Среднестатистический предприниматель работает шестьдесят – семьдесят часов в неделю, то есть шесть-семь дней по десять – двенадцать часов. Если вы думаете, что можно начать новый бизнес, работая меньше, то вас ждет большой сюрприз.

Один мой хороший друг открыл небольшой бизнес с постерами. Так вот он два или три года просто жил в своем магазинчике и ночевал на рабочем столе. Утром он просыпался, завтракал в McDonald’s на углу улицы и весь день работал. А вечером снова укладывался спать в офисе.

Почему? Потому что он, во-первых, не мог позволить себе другое помещение, а во-вторых, не имел возможности куда-то отлучиться, так как других работников у него не было. Он должен был сам выполнять всю работу.

На первых порах у вас будут огромные расходы – в два и даже в три раза больше, чем вы ожидали. Действует все то же правило: в два раза дороже, в три раза дольше. А доходы зависят от выручки. Цену особенно не поднимешь, потому что тогда у вас вообще ничего не купят. Единственный способ увеличить прибыль – это повышать свою эффективность и снижать себестоимость своего продукта или услуги.

У меня был период (года два или три), когда все деньги уходили в бизнес, на зарплату персоналу. Я работал на второй работе, чтобы «кормить» первую, но если бы я этого не делал, если бы не вкладывал все, что зарабатывал, в свою компанию, то не выжил бы.

В итоге мне удалось встать на ноги, достичь точки безубыточности и начать работать в плюс. Я стал получать прибыль, и все наладилось.

Все говорят: «Тебе действительно повезло». Дело не в везении. Многим предпринимателям приходится вкладывать в бизнес все, что у них есть, и работать по двенадцать, шестнадцать часов в сутки в течение трех, четырех, пяти лет, пока они наконец не выйдут в ноль, а потом и в плюс.

Журнал Forbes несколько лет назад опубликовал замечательную статью. В ней говорилось о том, что любое бизнес-начинание – гонка против времени. Это пикирующий самолет, грозящий потерпеть крушение. Крушение – ситуация, когда у вас заканчиваются деньги. Сможете найти формулу, чтобы покрыть все расходы и выжить, прежде чем у вас закончатся деньги? Тогда вы выведете самолет из пикирования и бизнес встанет на ноги. Данная идея кажется замечательной, но в реальности ваш бизнес-самолет сразу же входит в штопор и на огромной скорости несется к земле. Вы лихорадочно пытаетесь хоть что-нибудь заработать, свести концы с концами и выжить, пока у вас не закончились средства. Вот почему опытные инвесторы не вкладывают деньги в стартапы – вероятность потерпеть крах очень высока.

Если бы я вам сказал: «Кладите деньги на стол и бросайте жребий; даю вам 99 процентов гарантии, что вы их потеряете», вы бы ответили: «Вы, наверное, шутите – 99 процентов риска! Я лучше положу эти деньги в банк». И будете правы: лучше вложить деньги в сбережения или в фонд взаимных инвестиций, чем в сделку со степенью риска в 99 процентов. Вот почему так трудно получить займ на новый бизнес, если у вас нет успешного опыта работы.

Если же у вас есть выгодные сделки, они служат доказательством концепции. Вы доказали, что можете пройти через огонь, воду и медные трубы стартапа и создать прибыльный бизнес. Если вы проделали это один раз, то сможете справиться и снова.

Как-то я общался с успешным предпринимателем из Тайваня. Это Джефф Безос китайской прессы и весьма популярная в деловом мире личность. Он учился в США, наблюдал за феноменом Amazon и подумал, что было бы неплохо повторить его на Тайване.

Вернувшись домой, он связался с издательствами и поинтересовался, готовы ли они торговать через онлайн-площадки. Все как один сказали: «Нет и еще раз нет, это абсолютно чуждо китайской культуре. Книги должны покупаться и продаваться лично, один на один, из рук в руки, с глазу на глаз».

Он обошел и обзвонил тысячи издательств. Не забывайте, что только в Азии проживает 1,3 миллиарда китайцев. В конце концов он нашел одно издательство, которое согласилось продавать книги по методу Amazon. Продажи пошли, а за ними – и предложения о сотрудничестве.

Китайские издательства начали понимать, что это новый, современный подход к книжной торговле. Они получали хорошую прибыль от онлайн-продаж книг (всех бизнесменов интересуют в первую очередь продажи и прибыль), так что бизнес этого предпринимателя все больше расширялся.

Сегодня, спустя двенадцать или пятнадцать лет, он владеет китайским филиалом Amazon с головным офисом в Тайпее. Я сказал ему:

– Да, вам пришлось нелегко. Судя по всему, вы получали много отказов.

– Если бы я сдался после первых 5 тысяч отказов, меня бы здесь не было, – ответил он.

– Но зато сейчас у вас процветающий бизнес, – заметил я. – Вы появляетесь на обложках журналов, вы успешны и состоятельны, у вас хорошая машина с личным водителем. Вы владеете всей компанией?

– Нет, – ответил он. – Мне принадлежит только 3 процента акций. Остальные пришлось продать – по 1–2 процента, месяц за месяцем, год за годом, чтобы выжить и не зарыться носом в землю.

А вот еще одно открытие. Правило «80/20» гласит, что 80 процентов успеха приходит в последние 20 процентов времени, которые вы занимаетесь данным бизнесом. Поэтому первые 80 процентов времени вы трудитесь вхолостую. Вы газуете на полную мощность, но не трогаетесь с места. А потом все начинает работать, и вы начинаете получать прибыль: вы находите формулу.

Остальные 20 процентов времени ваш самолет набирает высоту и движется как скоростной реактивный лайнер. Многие люди сдаются буквально за шаг до отметки в 80 процентов. Они борются, борются, борются, а потом говорят «черт с ним» и уходят. Проблема в том, что вы не знаете, где находится эта заветная черта. Вот почему вы должны заранее решить, что никогда не сдадитесь.

Миф 3. Если у вас хороший продукт или услуга, вы добьетесь успеха

Когда я занялся строительным бизнесом, для меня было шоком, что у потребителей безграничный выбор. Вы, предприниматель, любите свой продукт как родное дитя. Для вас он исключительный (все родители считают своих детей исключительными), но если вы директор школы, то у вас тысячи таких детей.

Выходя со своим продуктом на рынок, вы автоматически считаете его лучшим. Но потребители хотят выгоды. Потребители всегда хотят самое быстрое, самое дешевое, самое легкое – они хотят, чтобы все было «Е».

Однако потребители всегда делают выбор на основе какой-то одной характеристики или свойства продукта. Ваш продукт может иметь три или тридцать три замечательных свойства, но потребители всегда ищут одно, самое важное для них. А потом они сравнивают его с аналогичным свойством других продуктов. Два главных слова в маркетинге – это контраст и сравнение. Ваш продукт должен быть лучшей из всех имеющихся альтернатив.

В моей библиотеке есть книга «Задача, которую надо выполнить» (Jobs to Be Done). Ее автор выдвигает концепцию, что перед любым потребителем стоит задача, которую надо выполнить, и он ищет лучший продукт в данной ценовой категории, который ему в этом поможет. Существует также концепция «проблема-решение»: продукт должен решать какую-то проблему потребителя.

А у меня еще есть концепция «цель-достижение»: продукт должен помогать потребителю в достижении поставленной цели. В общем, вам необходимо показать потребителю, что по важнейшим для него характеристикам (выполнение задачи, решение проблемы и/или достижение цели) ваш продукт превосходит аналоги. Иначе покупатель пройдет мимо.

Потребители бессердечны. В их жилах течет ледяная кровь, они хотят знать только одно: какая мне от этого польза и выгода. Мне надо только самое лучшее, иначе я это не куплю.

Когда потребитель/покупатель говорит: «Спасибо, я подумаю», на самом деле это означает: «Нет, я это не куплю. И я даже не собираюсь об этом думать, потому что не вижу, чем данный продукт/услуга лучше остальных в плане решения моей проблемы или достижения моей цели». Так выглядит соответствие продукта рынку и ожиданиям целевой аудитории.

Замечательным примером могут служить пончики компании Krispy Kreme. Благодаря особой карамельной глазури и восхитительной начинке они имели неповторимый вкус и пользовались бешеной популярностью. Возле магазинов и кофеен Krispy Kreme всегда стояли огромные, иногда по 200–300 человек, очереди желающих получить эти удивительные лакомства. И их покупали не штуками, а коробками и съедали сразу же всю коробку, а не несли ее домой, чтобы поставить в холодильник.

Франшиза только на одну точку Krispy Kreme стоила миллион долларов, и многие продавали дома, машины и бизнес, чтобы стать ее счастливыми обладателями. Через два года компания разорилась.

Что произошло? В каком-то из популярных изданий, то ли в The New York Times, то ли в The Wall Street Journal, вышла статья о том, что регулярное употребление пончиков Krispy Kreme ведет к ожирению. Что это самое жирное и калорийное кондитерское изделие в истории Америки. Ажиотаж сразу спал. Магазины и кофейни Krispy Kreme опустели. Почему? Одно небольшое изменение. По одной причине люди сходили с ума по пончикам, и по одной причине они перестали их покупать.

Миф 4. Чтобы быть успешным предпринимателем, нужно изобрести что-то новое или оригинальное

На самом деле для успеха достаточно 10 процентов новизны или оригинальности. Однако эти 10 процентов должны быть тем, что люди хотят или что им нужно и за что они готовы платить.

Один из способов найти бизнес-возможность – неблагоприятный фактор. Что не нравится покупателям в том, как продается конкретный продукт или услуга?

На эту тему есть история о парне по имени Том Монаган. Он был сиротой, без семьи и денег, во время учебы в колледже подрабатывал разносчиком пиццы в студенческом городке. Студенты любят пиццу.

Однако каждый раз, когда Монаган доставлял пиццу, они выражали недовольство:

– Почему так долго? Я сделал/сделала заказ час назад?

– Нужно было обработать заказ, подготовить пиццу, испечь ее, упаковать, нарезать и доставить. Это занимает час, а иногда и больше, – отвечал парень.

Монаган был наблюдательным, и за год работы он выяснил, что в этом бизнесе, в частности в этой семейной пиццерии, тоже действовало правило «80/20»: из сорока – пятидесяти видов пицц заказывали обычно восемь самых популярных среднего размера.

Поэтому он пошел к своим боссам, Луиджи и Розите, и спросил:

– Почему бы нам заранее не готовить эти пиццы и не предлагать их немедленную доставку? Например, можно при условии заказа данной пиццы доставлять ее в течение тридцати – сорока минут.

– Нет, нет и еще раз нет. Так не готовят пиццу. Так не работает этот бизнес. И вообще, мы всю жизнь работаем по-другому, – возразили ему владельцы. Это была зона комфорта.

Монаган продолжал выслушивать претензии недовольных студентов из-за долгой доставки пиццы. Однажды он понял, что, когда люди заказывают пиццу, они уже голодны. А если они голодны, то не хотят ждать час. Они проявляют нетерпение и злятся.

Поэтому Монаган решил действовать на свой страх и риск, как в техасском холдеме. Он нашел обанкротившуюся пиццерию в двух или трех кварталах от заведения, в котором работал, и оставил ее владельцу свой «фольксваген» (все, что у него было) в качестве арендной платы за два месяца. После этого одолжил немного денег у друзей и брата.

Они закупили все необходимые ингредиенты и заготовили полуфабрикаты пицц. А в районе университета развесили объявления: «Пицца за тридцать минут – или бесплатно». Это было мегапривлекательным предложением для студентов, которые в большинстве своем страдают от безденежья. Быстро, а если не быстро, то бесплатно.

Люди стали покупать пиццы Монагана. Он назвал свою компанию Domino’s, и прошло совсем немного времени, как в мире было уже больше 8 тысяч пиццерий Domino’s. А сирота Том Монаган владел состоянием в 2,3 миллиарда долларов. Молодой человек стал одним из богатейших людей в мире, а все потому, что понял одну простую вещь: когда люди заказывают пиццу, они уже голодны.

Это и есть потребность. Это и есть проблема. Это и есть цель. Клиенты хотят пиццу сейчас. И ваша работа – быстро ее доставить.

Некоторые люди жаловались, что качество пицц Domino’s уступает тем, которые доставляются за час-полтора. Другие говорили: «Ну и что? Главное, что быстро».

Сирота, без гроша за душой, выполнял рутинную работу, развозя пиццы на стареньком «фольксвагене». Ему пришла в голову идея улучшить всего одну вещь: скорость доставки. Как это можно сделать? Предварительно заготовить полуфабрикаты пицц, чтобы оставалось только вынуть их из холодильника, забросить в печь – и через 10–12 минут после получения заказа пицца готова.

Если вы горите желанием преуспеть, тогда ваша работа чем-то напоминает радар – радиолокационную станцию для обнаружения объектов. Просто продолжайте исследовать горизонт на выявление проблем и недостатков, которые вызывают у многих людей недовольство или раздражение. Затем задайтесь вопросом, как можно их устранить. Как решить проблему потребителя? Как сделать потребителя счастливым?

Убедитесь в том, что таких потребителей достаточно. Инвестируя в какой бы то ни было бизнес, для начала я убеждаюсь в том, что в стране есть как минимум миллион потенциальных покупателей данного продукта или услуги. Вам не обязательно иметь миллион, но если у вас будет 10 тысяч покупателей – это уже хорошо, а если у вас будет 10 тысяч постоянных покупателей и 10 тысяч разовых, то вы станете очень успешным.

Просто подумайте об этом. Подумайте о какой-нибудь мелочи, действительно раздражающей людей, о проблеме, за решение которой они готовы заплатить, а потом будьте первым, кто предложит им это решение.

Миф 5. Большинство предпринимателей сильно рискуют

Как я уже говорил, успешные предприниматели стремятся минимизировать риск. Они ищут способы получить прибыль, снижая себестоимость своего продукта или услуги и предлагая их по меньшей цене, чем готовы платить потребители. Вот как действуют успешные предприниматели. Они делают все возможное, чтобы избежать риска.

Ранее я упоминал бутстрэппинг. Самостоятельно пробивая себе дорогу в бизнесе, вы не можете совершать ошибки, потому что у вас нет денег. Вы не можете себе этого позволить. Если вы ошибетесь, то вылетите из бизнеса. Плюс ко всему потеряете дом, машину, банковский счет и все остальное, поэтому бутстрэппинг вынуждает вас быть предельно осторожными. Он вынуждает вас тщательно продумывать все маркетинговые решения.

Вы не исходите из предположений и не действуете на авось, а практикуете доказательство концепции. Если появляется идея, вы сначала тестируете ее на небольшой пробной партии, чтобы в случае неудачи понести как можно меньшие убытки.

Несколько лет назад вышла очень интересная книга Гюнтера Макса «Аксиомы биржевого спекулянта». Она о том, как стать богатым и состоятельным человеком. В чем секрет швейцарских игроков финансового рынка, которые предположительно контролируют половину всех мировых денег?

Главный секрет – это минимизация потерь. Успешные игроки любого рынка, будь то финансовый, биржевой или товарный, действуют продуманно и осмотрительно, и если они чувствуют, что совершили ошибку, то оперативно минимизируют свой ущерб. Так что минимизируйте свои потери.

У меня есть хороший друг, профессиональный игрок в техасский холдем. Очень сообразительный парень. Так вот, он поделился со мной одной ценной вещью. Он сказал, что каждый раз, делая ставку или беря карту, вы должны смотреть на стол, как будто видите его впервые. Забудьте о том, сколько уже поставили на кон. Забудьте о том, сколько карт уже взяли. Это все в прошлом. Вы не можете изменить прошлое. Вы должны принимать решение исходя из настоящей ситуации. Если она неблагоприятная, если карты изменились, если понятно, что у кого-то лучший расклад и возможности, чем у вас, минимизируйте потери. Немедленно выходите из игры.

Просто удивительно, сколько людей думают, что, если они инвестируют больше средств в неудачное предприятие, оно каким-то образом станет прибыльным. Они думают, что если удвоят расходы на рекламу продукта, который никому не нужен (а рекламисты будут дружно вас уверять, что все дело именно в этом), то он, как в «Золушке», превратится из тыквы в карету и станет популярным. Не станет.

Один мой приятель, очень успешный и состоятельный владелец ресторанного бизнеса, начинал с нуля, он был бедным итальянским иммигрантом и посудомойщиком. Я познакомился с ним, когда он уже работал официантом, понаблюдал за его работой и сказал себе: «О, да этот парень далеко пойдет!» То, как он принимал заказ, как обслуживал посетителей, как с ними общался, – все было на высшем уровне. У него было очень серьезное отношение к делу.

Спустя какое-то время парень купил дешевый ресторан и просиживал там все вечера, изучая содержимое мусорных бачков, чтобы знать, что люди выбрасывают.

Если они что-то оставляли на тарелке, он подходил к столику и спрашивал: «Большое спасибо, что пришли в мой ресторан. Мне кажется, вам не понравилось такое-то блюдо. Не могли бы вы сказать почему?» Люди отвечали: «Конечно». Посетители с готовностью выплескивают свое недовольство. Еще бы – они заплатили за еду, а ее пришлось выбросить.

Если людям не нравилось какое-то блюдо, мой приятель удалял его из меню. Он поставил перед собой цель добиться такого уровня качества еды, чтобы в мусорных бачках вообще не было отходов. Через два или три года он владел уже четырьмя ресторанами и был мультимиллионером, одним из самых уважаемых людей в городе. О нем писали в местных газетах, а прохожие здоровались с ним на улице.

По сути, его идея заключалась все в том же: в оперативной минимизации потерь. Если потребители что-то не покупают или выбрасывают, немедленно убирайте это с рынка. Увеличивать расходы на рекламу или привлекательную упаковку равносильно тому, что продолжать думать: «Я просто увеличу порции блюда, которое никто не хочет есть».

Миф 6. Основная масса предпринимателей – состоятельные люди

Я разработал очень простую формулу, которую применяю по всему миру в самых разных сферах бизнеса. Она отвечает на вопрос «Почему одни бизнесмены успешнее других?».

Обычно я в шутку обращаюсь к своей аудитории:

– Готовясь к этому семинару, я провел опрос ваших клиентов и выяснил очень любопытную вещь. Все ваши клиенты единодушны в одном желании. Все они хотят, чтобы вы были богаты. Я не мог в это поверить. Они постоянно думают о том, как сделать вас более состоятельными.

Естественно, люди сразу меняются в лице и переспрашивают:

– Что?

– Да, ваши клиенты хотят, чтобы вы делали их более счастливыми, предлагая им лучшие продукты и услуги, чем ваши конкуренты. Они хотят, чтобы вы продавали им много замечательных товаров и, следовательно, хорошо зарабатывали и увеличивали свои доходы, – продолжаю я.

Как выяснить, чего хотят потребители, чтобы быть счастливыми? Пойти и спросить у них. Они вам скажут. Я работал с одной из крупнейших и лучших компаний в мире и тщательно изучил их подходы к стратегии, планированию и маркетинговой политике. Так вот, один из важнейших моментов в их работе заключается в том, что они постоянно благодарят потребителей за совершенную покупку и спрашивают: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз? Что мы можем сделать больше или меньше? Что нам необходимо начать или перестать делать? Пожалуйста, скажите нам, потому что мы хотим, чтобы вы были довольны и счастливы».

Это оказывает благотворное воздействие на потребителей. Они вам все с удовольствием и очень подробно расскажут. Бывает, что один клиент просто высказывает какую-то идею или личное пожелание, и это порождает цепную реакцию у всех ваших клиентов, создавая бум продаж и прибыли.

Около 80 процентов компаний находятся в нижней части рейтинга успешности. (Надо же, какое невероятное открытие!) Они всю жизнь пытаются удержаться на плаву. Если вы хотите быть в топ-20, выясните, что такого особенного предлагают своим клиентам лучшие компании. А потом соответствующим образом усовершенствуйте свою работу.

Меня удивляет, когда люди говорят: «Да, я знаю, что понравилось бы потребителям, но я не хочу это делать. Тогда мне придется что-то менять и выходить из зоны комфорта».

Если вы хотите состязаться с «крутыми ребятами», относитесь к своим клиентам как «крутые ребята». Делайте своих клиентов все более и более счастливыми и постоянно спрашивайте их, чем еще вы можете их осчастливить.

Одна из компаний, с которой я сотрудничаю и работой которой невероятно восхищаюсь, – это Hewlett-Packard. Они начинали с гаража, а сегодня Hewlett-Packard – икона Кремниевой долины. Хьюлетт и Паккард изначально применяли индивидуальный подход к клиентам и всячески интересовались их мнением: «Вы довольны? Как вам понравился этот продукт? Хороший ли он? Собираетесь ли вы купить его еще раз? Как мы можем его улучшить?»

Они обзванивали клиентов. Они наносили им визиты. Они писали им письма. Они присылали им данные своих исследований. Они постоянно спрашивали людей: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?»

Не совершайте ошибку, задавая вопрос «Все ли вам понравилось?». Чаще всего вам ответят: «Все было замечательно, но я не вернусь». Вторую часть обычно умалчивают, но, когда люди говорят: «Все замечательно, у меня нет жалоб или претензий», они и их друзья, как правило, больше не возвращаются.

Поэтому никогда не спрашивайте человека: «Все ли вам понравилось в прошлый раз?» Лучше скажите: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?» По данным исследований, такие слова творят чудеса. Если вы хотите расширить свой бизнес и стать успешными, всегда спрашивайте клиентов: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?»

Миф 7. Предпринимателями рождаются, а не становятся

Предпринимательство – естественное и непринужденное выражение человеческой индивидуальности. Люди с детства проявляют предприимчивость. Когда мои дети были маленькими, они садились возле площадки для игры в гольф и собирали мячи, а потом говорили проходящим мимо игрокам: «Я нашел/нашла ваш мяч. Могу вернуть его за пятьдесят центов». Игроки обычно отвечали: «Да, конечно. Это лучше, чем искать его самим или вообще потерять. Мяч для гольфа стоит три доллара». А моя жена в детстве продавала бутылки от кока-колы, которые собирала на улице или вдоль трассы, и зарабатывала на каждой бутылке два цента.

Люди обладают природной склонностью к предпринимательству из-за нормального человеческого стремления к выживанию и процветанию. Кроме того, люди меркантильны. Они ищут способы улучшить свое положение. Они ищут выгоду. В том, что касается предпринимательской жилки, тоже действует правило «80/20»: около 80 процентов людей предприимчивы, а около 20 процентов по тем или иным причинам – нет.

Предпринимателем может быть любой. Суть предпринимательства заключается в том, чтобы искать способы создавать ценность для себя, предлагая ее другим. Что полезного я могу создать для других людей и немного на этом заработать? Если у вас это хорошо получается, вы хорошо зарабатываете.

Вы открываете один ресторан McDonald’s, который пользуется большим успехом, потому что там можно быстро и недорого перекусить, и вот у вас уже 36 тысяч подобных ресторанов. Почему? Потому что каждый из них фокусируется на том, чтобы сделать потребителя счастливым. А точнее, сделать его более счастливым, чем любой другой ресторан быстрого питания.

Все люди способны проявлять предприимчивость, так же как ездить на велосипеде, или водить машину, или даже летать на самолете, но это не значит, что вы можете выполнять данные вещи автоматически. Любую способность надо развивать, вы должны над ней работать, практиковаться.

По своему опыту могу сказать: если вы изучаете бизнес, продажи и маркетинг, понимаете клиентов, задаете им вопросы и внимательно их слушаете, значит, постоянно повышаете уровень своих продуктов и услуг, то есть делаете людей счастливыми, снижаете затраты времени и средств, получая, соответственно, все большую прибыль.

Миф 8. Все предприниматели стремятся к богатству

Все хотят быть обеспеченными. Все хотят быть финансово независимыми. Все хотят ходить в рестораны и заказывать блюда, не глядя на цену. Это нормально и естественно, но бизнесом занимаются не поэтому.

Многие люди открывают бизнес, полные надежд и радужных представлений. Они думают, что заработают много денег, но больше всего они хотят быть свободными. Чтобы никто ими не управлял и никто им не указывал, что делать, особенно если они работают на босса, который не слишком вежлив и приятен. Им ненавистна сама мысль, что приходится иметь дело с этим человеком только из-за того, что надо оплачивать счета.

Идея свободы играет первостепенную роль, именно поэтому люди больше всего ценят свободу, особенно финансовую. Я только что прочитал заметки (данные наблюдений) моего друга Уэйна Дайера об успехе. Он говорит, что успех – это способность жить так, как хочется, делать то, что хочется, с людьми, с которыми хочется это делать, и не беспокоиться о цене вещей.

Другими словами, счастье ассоциируется у людей со свободой. Это и есть главный стимул и мотив открытия бизнеса. Богатыми становятся не многие предприниматели, а только те, кто изначально ставил перед собой такую цель.

Я не устаю повторять, что никто не становится богатым случайно. Вы должны принять решение, что за свою профессиональную карьеру собираетесь заработать много денег. А если вы собираетесь заработать много денег, вам надо ответить на вопрос «Как?». Далее вы смотрите на других людей, начинавших с нуля и ставших успешными, и задаетесь вопросом, как они это сделали. Если вы этого не знаете, спросите у них.

У меня есть друг, много лет назад переехавший в США из Англии. Ему удалось устроиться агентом по продажам рекламных площадей в какой-то специализированный журнал, связанный то ли с яхтами, то ли с лодками, и неплохо в этом преуспеть. Однажды он позвонил потенциальному клиенту, владельцу крупной компании, и предложил ему разместить рекламу в журнале. Тот отказался, но дал моему другу ряд советов. Он сказал: «Вы никогда не думали сделать то-то или предлагать то-то и то-то?»

Мой друг завел у себя привычку раз в месяц обедать вместе с этим пожилым, очень успешным и состоятельным человеком и записывать его идеи и рекомендации. Сегодня моему знакомому принадлежит тридцать один журнал. И каждый из них ежемесячно, вот уже более тридцати лет, неизменно приносит прибыль, что в наше время – неслыханная редкость. А все потому, что он воспользовался советами более мудрого и опытного бизнесмена.

Думаю, что этого бизнесмена звали Рэй. Потому что мой друг написал книгу, которую назвал «Ланч с Рэем» (Lunch with Ray).

Сегодня у моего товарища 300 менеджеров и огромный штат журналистов, редакторов и менеджеров по рекламе. Это очень умный, замечательный, всеми уважаемый и баснословно богатый человек. А начинал он простым торговым агентом, ходя по офисам, продавая рекламные площади и получая советы от других людей.

Если вы ставите перед собой цель добиться успеха, очень важно консультироваться со знающими людьми. Мой друг всегда хотел иметь собственный журнал и разбираться в рекламе, финансировании и других вещах, кроме, разве что, написания статей.

Поэтому он начал изучать издательское дело. Сначала он ничего в нем не смыслил, а сегодня владеет процветающим бизнесом. И все благодаря тому, что он постоянно консультировался с такими профессионалами, как Рэй.

Мой друг сказал, что за все эти годы Рэй не купил у него ни сантиметра рекламной площади. Однако его советы принесли несравненно большую прибыль.

Миф 9. У предпринимателей отсутствует личная жизнь

Каждый год мы с семьей отдыхаем на Гавайях. Такая традиция появилась у нас тридцать лет назад. Сначала мы ютились в крошечных номерах, но постепенно позволяли себе все более удобные гостиницы, а сейчас останавливаемся в очень комфортабельных и просторных апартаментах.

Контингент отдыхающих на этом курорте соответствует все тому же правилу «80/20»: 80 процентов – предприниматели, которые начинали с нуля и самостоятельно добились успеха в жизни. Среди них есть один из богатейших людей в мире, купивший три или четыре отеля на побережье океана для всей своей многочисленной родни.

Если вы спросите у этих людей: «Что для вас в жизни главное?», они ответят: «Семья». Семья для них всегда на первом месте. Если им приходится выбирать между семьей, бизнесом, деньгами или чем-то еще, они всегда останутся с семьей. Семейные праздники, семейные игры, семейные мероприятия и т. п.

Финансовый успех не превращает вас в Дядюшку Скруджа. Он просто дает вам возможность лучше заботиться о своих близких и обеспечить им безбедную жизнь. Если вы оглянетесь на свой жизненный путь, то поймете, что самые важные вещи и самые значимые моменты связаны с вашей семьей, с людьми, которых вы любите и которые любят вас.

Предприниматели, главным образом мужчины, но бывает, что и женщины, работают по шестьдесят часов в неделю, чтобы обеспечить свою семью. Они хотят убедиться в том, что их родные ни в чем не нуждаются и могут делать то, что им хочется. Что они могут быть свободными. Я это знаю, потому что у меня аналогичная мотивация: организовать свою жизнь так, чтобы у моих родных был выбор. Чтобы они могли делать то, что им хочется.

Поначалу бизнесменами, как и всеми людьми, движет желание стать финансово независимыми и иметь достаточно денег, чтобы не думать о них и не ворочаться ночью без сна, ломая голову, как свести концы с концами. Как только они достигают уровня выживания и процветания, деньги отходят на второй план.

Деньги – это что-то вроде оценочной таблицы в спорте, которая помогает отслеживать успехи, что, несомненно, очень важно. Продуктивно ли вы используете свое время? Что вам лучше удается: то-то или то-то? Но это всего лишь оценочная таблица.

Если вы поговорите с миллионерами и мультимиллионерами, которые сами создали свое состояние, то заметите, что они в основном рассказывают о своих семьях и детях. Вторая по популярности тема – трудности, ошибки и потери. Все эти люди прошли нелегкий путь, все они серьезно ошибались и потеряли много денег. Но вы никогда не услышите, чтобы они говорили о своем богатстве, успехе или о своих домах, машинах и яхтах.

Главное, что их волнует и о чем они все время говорят, – это люди, которые есть в их жизни. Так что успех в бизнесе дает замечательную свободу делать все, что вы пожелаете, вместе с самыми важными и дорогими для вас людьми.

Глава 3

Каким бизнесом мне лучше заняться?

Каким бизнесом лучше заняться?

На самом деле все сводится к эмоциям. Все сводится к душе. Все сводится (нет, не к страсти; страсть – это слишком избитое слово) к тому, что вас привлекает.

Много лет назад я возвращался первым классом в Сан-Диего и разговорился с попутчицей о том, кто где живет. Она жила в очень хорошем и красивом районе, хотя мой тоже был вполне приличным.

– Как вы выбрали свой дом? – спросила она.

– Мы посмотрели около 150 вариантов и остановились на этом, – ответил я.

– Он вас зацепил, да? – удивилась она.

Он вас зацепил: эта фраза врезалась мне в память.

Успешные предприниматели занимаются тем, что их цепляет. Тем, что им по душе. Тем, что они любят, и здесь много разных критериев. Прежде всего они любят продукт, который производят и продают.

Журнал Inc., на мой взгляд, являющийся лучшим изданием для малого и среднего бизнеса, проводит всевозможные исследования на данную тему, а также ежегодно публикует рейтинг 500 самых быстрорастущих компаний в Соединенных Штатах.

Когда я впервые увидел эти данные, то был немало удивлен, потому что возглавляющая его компания за 3 года увеличилась в 14 800 раз, а лидер предыдущего рейтинга – в 16 900 раз. Конечно, они могли начинать с мизерных объемов, но все равно: представьте рост в 10 или 15 тысяч раз.

В среднем компании из рейтинга Inc. 500 за 3 года вырастают в 17 раз. Я часто спрашиваю участников своих семинаров: «Как изменилась бы ваша жизнь, если бы ваш бизнес за 3 года вырос в 17 раз – в 17 раз больше работников, в 17 раз больше помещений, в 17 раз больше продуктов и услуг? А представьте – в 100 или 1000 раз?» От таких цифр бизнесмены испытывают шок. А я им говорю: «Эти показатели вполне реальны. Их ежегодно достигают сотни компаний, а все потому, что они предлагают продукт, который на данный момент необходим многим людям и очень востребован».

Когда учредителям компаний из Inc. 500 задали вопрос: «Почему вы занялись именно этим бизнесом?», 95 процентов из них ответили, что им просто очень нравился какой-то продукт. Он настолько им нравился, что они хотели иметь его для себя и своей семьи. А когда они стали производить, изготавливать, покупать или импортировать его для себя и своей семьи, их друзья, знакомые и соседи сказали: «Классная вещь. А можно и мне такую?»

Одна из моих любимых историй успеха рассказывает о супружеской паре, иммигрировавшей из Европы, по-моему из Турции, с двумя детьми школьного возраста. Они были добропорядочными гражданами, посещали родительские собрания и серьезно занимались учебой и воспитанием детей, которым тогда было меньше десяти лет. Однажды этих родителей осенило, что к каким-то предметам дети могли бы готовиться с помощью планшета (дети обожают пользоваться гаджетами), если разработать виртуальные уроки и задания по темам школьной программы. Кроме того, ребята обожают смотреть телевизор, поэтому после того, как они подготовятся к какому-то предмету, можно разрешить им посмотреть детское ТВ. Поработав над данной идеей, родители представили ее детям, и те приняли предложение на «ура».

Она была чем-то вроде морковки для лошади. Теперь дети с радостью бежали домой и садились выполнять задания. Потому что с планшетом это было интересно, а потом они могли посмотреть телевизор.

Через четыре-пять месяцев эти дети стали лучшими учениками в классе, их хвалили на каждом родительском собрании. А их родителей наперебой спрашивали:

– Как вам такое удалось?

– Мы придумали, как мотивировать своих детей делать уроки. Мы поговорили с учителями, которые с удовольствием пошли нам на встречу. Им очень понравилась предложенная идея, и они помогли нам с разработкой заданий, а мы просто свели все в одну программу, – отвечали довольные результатом взрослые.

– А можно и нам такую программу?

– Конечно, возьмите.

– Нет, нет. Мы не можем взять ее просто так. Давайте мы ее купим. Назовите какую-нибудь цену, – говорили другие родители.

Они называли. В итоге за три года их продажи выросли в 14 800 раз. А их бизнес стал одним из самых быстрорастущих и процветающих в США.

А началось все с того, что они захотели пользоваться данным продуктом сами. Так что для начала задайтесь вопросом, хотите ли вы иметь какой-то продукт для себя и своей семьи настолько, чтобы во что бы то ни было его получить. Это отправной пункт. Исходная потребность, которая иногда превращается в бизнес.

А вот еще одна достаточно известная история об основателе eBay. Его зовут Пьер Омидьяр, он годами собирал игрушки-дозаторы Pez. Коллекционеры этих игрушек похожи на коллекционеров марок, так как любят ими обмениваться. Однажды Пьер Омидьяр подумал: «Как бы все это усовершенствовать?» Он создал небольшую интернет-площадку для торговли игрушками Pez.

Потом его стали спрашивать: «А что еще у вас можно продать и купить?» Так появился eBay, а коллекционер превратился в миллиардера, одного из богатейших людей в мире. Но начинал он с того, что было нужно ему и его друзьям, – с сайта, где можно было разместить изображение своей игрушки Pez с детальным описанием. Ни вы, ни я до такого бы не додумались. Со временем сайт превратился в крупнейший онлайновый аукцион, где торгуют самыми разными товарами.

Поэтому всегда начинайте с вопроса «Как вы относитесь к продукту, который собираетесь предложить рынку?». На пути к успеху у вас будет много препятствий, трудностей, потерь, неудач и разочарований. Порой вы будете близки к отчаянию. Но если вы любите свой продукт и понимаете, что он принесет пользу вам и другим людям, то никогда не отступитесь. Вы что-нибудь придумаете.

Успешные предприниматели начинают с любви к своему делу. На втором месте стоит любовь к потребителю, и это не менее важный фактор. Просто представьте себе весы, где на обеих чашах находится любовь.

Успех начинается с вопроса «Что?». Что это за продукт? В чем его ценность и какой действительно важный для людей аспект он улучшает? Когда вы слышите, что данный продукт помог кому-то изменить жизнь к лучшему, это делает вас счастливыми. А не то, что вам заплатили за него деньги.

Пару слов о многоуровневом маркетинге (multilevel marketing, MLM): считается, что люди идут в сетевой бизнес потому, что им обещают хорошие доходы. Если вы пообщаетесь с подобными людьми (а я пообщался, наверное, с миллионом сетевиков из восьмидесяти стран мира) и спросите у них, почему они выбрали компанию MLM, обычно оказывается, что эта компания предлагала действительно качественный продукт. Они лично убедились в его достоинствах и пользе и хотели, чтобы другие люди тоже об этом узнали.

Например, компания занимается разработкой витаминных препаратов. При производстве используют формулу, которая применяется в фармацевтике уже семьдесят пять или восемьдесят лет, и постоянно ее совершенствуют, тестируя в семнадцати университетах. Их препараты укрепляют иммунитет, служат профилактикой простудных заболеваний и гриппа, помогают быстрее восстановиться после болезни или операции, улучшают состояние кожи и волос – в общем, благотворно влияют на весь организм. Эффект ощущается с первого применения. Вы становитесь более энергичными, лучше спите, просыпаетесь отдохнувшими и т. д. Люди говорили: «Звучит неплохо!» Начинали принимать эти препараты в виде бесплатных образцов и действительно лучше себя чувствовали. Затем они покупали их для всех членов своей семьи.

Другие продукты, доступные через MLM, – биологически активные добавки, косметика и бытовая химия. Все они имеют свою историю, и все они (я имею в виду успешные) постоянно совершенствуются, чтобы быть действительно хорошими. Если вы их попробуете, то заметите разницу.

Когда дистрибьютеры таких продуктов говорят: «Позвольте мне рассказать вам об этой бизнес-возможности», они не рассказывают вам, как моментально разбогатеть. Они объясняют, что, если вам нравится этот продукт, вы можете купить его со скидкой. А если вы захотите его продавать, то сможете сделать людям скидку плюс получить за каждую продажу определенную плату, в результате чего выиграете и вы, и покупатель, и человек, который пригласил вас в данный бизнес. Вот как работает многоуровневый маркетинг по всему миру.

Однако существуют сотни сетевых бизнесов, которые появляются и исчезают. Почему? Я очень тщательно все проанализировал и могу дать ответ: их продукт не работает. Это хайп, надувательство, голая реклама. Вы можете вовлечь в свой бизнес много людей и неплохо на этом заработать, но такая торговля не имеет будущего. Потому что желание разбогатеть – неправильная мотивация. Ее недостаточно, чтобы справиться с неизбежными перипетиями деловой жизни. Вы должны любить свой продукт. Вы должны о нем заботиться.

Вы также должны думать о людях, которым его продаете. Преуспевающие бизнесмены, предприниматели и дистрибьютеры не обсуждают то, сколько они продают или зарабатывают. Они разговаривают о клиентах и покупателях. Я имею в виду не только MLM, а любые действительно успешные продукты и услуги.

Сотрудники этих компаний, собираясь вместе, делятся отзывами и историями довольных потребителей. Они приглашают этих потребителей на корпоративные мероприятия, и те поднимаются и говорят: «Я пользовался этим продуктом, моя жизнь улучшилась в том-то и в том-то».

Так что вы должны любить свой продукт, который должен быть действенным. Работает ли этот продукт? Работает ли реклама? Работает ли способ реализации? Работают ли продажи? Самый важный вопрос в бизнесе: работает ли то-то и то-то?

Второй важный момент – потребители. Кто наши потребители и где они находятся? Чего они больше всего хотят, в чем они сильнее всего нуждаются? Как мы можем помочь им улучшить жизнь или работу?

Люди так устроены, что самая большая радость в жизни для них – помогать другим, служить другим и делать мир лучше. Вот что побуждает людей проявлять свои лучшие качества, вот что делает их счастливыми.

Если вы продаете что-то, что вам действительно нравится, спросите себя: «Я бы продал этот продукт своей матери? Я бы продал этот продукт своему отцу, брату, дяде или лучшему другу? Я бы порекомендовал этот продукт незнакомым людям?» Это продажи один на один. Вы смотрите людям в глаза и говорите: «Вам это подойдет/поможет». И люди вам верят.

Однажды я выселялся из гостиницы в Хьюстоне и стоял у стойки администратора, а в фойе в это время проходило какое-то собрание. Все смеялись и оживленно разговаривали.

– Что за мероприятие? – поинтересовался я у одного из участников.

– Бизнес-встреча, – ответил он.

– А что за бизнес?

Он объяснил, что это презентация такого-то продукта.

– Вот как? Очень интересно, – сказал я. – Я мог бы его продавать. Правда, я здесь проездом и уже возвращаюсь в Ванкувер, в провинцию Британская Колумбия.

– Давайте я вам вкратце расскажу об этом продукте, – предложил мужчина, – а потом, если хотите, можете его попробовать.

Надо же! Впервые с 1972 года я решил протестировать сетевой продукт, да еще в фойе гостиницы.

Почему? Потому что этот человек был счастлив, и все собравшиеся были счастливы. Они все были очень приятные, дружелюбные, полные энтузиазма и просто хотели, чтобы люди попробовали их продукт.

Затем вы должны спросить себя, кто ваши потенциальные покупатели, кому вы будете продавать свой продукт или услугу. Самый важный в маркетинге вопрос – это «Кто?».

Далее вам необходимо продумать метод продаж своего продукта или услуги. Гармонирует ли он с вашей личностью? Если вам неудобно торговать на углу улицы, вы не станете это делать, каким бы хорошим ни был продукт и какими бы замечательными ни были покупатели. Поэтому подумайте, что вам больше подойдет.

Если бы мы с вами пошли в бистро, то набор блюд на наших подносах был бы совершенно разным. То же касается и других вещей. У каждого человека свои предпочтения и требования.

Поэтому вы должны получать удовольствие от работы. Это самое главное. Посмотрите на людей, работающих в крупных, процветающих, легендарных компаниях, таких как Google, Apple и Microsoft, – они все счастливы. Вы приходите в данные компании, и там все счастливы. Люди улыбаются, помогают друг другу. Если же они этого не делают, если они ходят хмурые и недовольные, с ними быстро прощаются. Самый быстрый способ потерять работу в одной из этих успешных компаний – не любить ее.

Я уже немного рассказывал вам о компании Hewlett-Packard, в которой создали такую рабочую среду, что люди просто мчались на работу. Они так любили ее, что приходили раньше, а уходили позже. А потом стали работать в субботу и воскресенье.

Руководство компании решило, что это не очень хорошая идея, поскольку выходные следует проводить со своей семьей.

В итоге пришлось даже закрыть двери и поставить охрану у входа в главное здание на Пало-Альто, чтобы люди не работали по выходным. Но сотрудники все равно находили способы обойти охрану или незаметно проскользнуть внутрь с кем-нибудь из посетителей.

Данную ситуацию можно сравнить с полицейской игрой, где охранники гонялись за теми, кто хотел прийти на работу.

Люди любили продукты и услуги своей компании, им нравилось работать с клиентами, и они обожали свое дело. Это и есть высший уровень. В компаниях из рейтинга Inc. 500 наблюдается то же самое. Там все любят свою работу.

Поэтому первый вопрос, которым следует задаться, звучит так: «Вы любите данный продукт?» Если вы не очень много о нем знаете и не слишком в нем разбираетесь, то не сможете его хорошо продавать.

Поначалу вы можете не любить какой-то продукт. Вы можете относиться к нему нейтрально и даже скептически. Большинство людей склонны к скептицизму. Иногда вам просто нужно больше узнать о нем, вот почему хорошая компания сначала направит вас на обучение. Вас будут неделю или две вводить в курс дела, чтобы вы понимали, что это за продукт, какие функции он выполняет, какую пользу приносит. Поняв это, вы говорите: «Ого, да это реально круто!» Вы начинаете любить данный продукт, потому что он улучшает жизнь людей, а значит, делает их счастливыми.

Приведу вам еще один пример. Как-то Уолт Дисней, тогда еще начинающий режиссер Голливуда, вместе со своим братом Роем прогуливался по парку Тиволи, который считается одним из старейших парков Копенгагена. Там очень красиво, много зелени, цветов, водоемов, играет живая музыка, гуляют семьи. Это один из лучших парков развлечений в мире, и многие едут в Европу только для того, чтобы посетить Копенгаген и сходить в парк Тиволи.

Так вот, они отдыхали в парке Тиволи, и Уолт сказал что-то насчет того, что делает мир лучше:

– Ты заметил особенность этого парка?

Рой оглянулся вокруг: везде много людей; они счастливы.

– На земле нет ни соринки, – сказал Уолт. – Ни единого окурка, – а это было время, когда многие курили. – Ни оберток от конфет, ничего. В США ты гуляешь по парку по колено в мусоре. А здесь невероятная чистота. Что если нам построить что-нибудь подобное в Соединенных Штатах? Семьи приходили бы туда с детьми, потому что людям нравится, когда их дети гуляют в чистоте, а не в грязи.

Так зародилась идея Диснейленда.

Если вы пройдетесь по Диснейленду, то не увидите на земле ни соринки. Руководство парка лично следит за чистотой и порядком. Они разгуливают по дорожкам в костюмах Микки Маусов и, если кто-нибудь уронит картошку фри или бумажку, подлетают к ней со скоростью ворона и поднимают. И тому же учат всех работников: это наши гости, и это их дом на один день, поэтому заботьтесь о них как о своих гостях, чтобы они были здоровы и счастливы.

Слоган Диснейленда – D.R.E.A.M (Disney Resort Experiences Are Magic), что в переводе с английского означает «мечта», «волшебные впечатления». Все сотрудники (они называют себя киногероями) хотят подарить посетителям волшебные впечатления. Истории о том, как они это делают, просто феноменальны.

В Диснейленд принимают на работу только тех, кто приветствует идею создания атмосферы всеобщего счастья. Единственный звук, который вы везде слышите, – это смех. Люди смеются все время. Диснейленд дарит действительно волшебные впечатления.

У нас в Сан-Диего работает сеть медицинских учреждений Scripps, входящая в десятку лучших систем здравоохранения в мире. Мне там делали операцию, я проходил там лечение, и там же родились двое моих детей.

Заинтересовавшись историей Scripps, я узнал, что несколько лет назад они сменили президента, выбрав на этот пост сотрудника страховой компании. Ему вверили управление единственной на то время больницей, которая со временем превратилась в сеть больниц и клиник. Вместе с Фондом управления некоммерческими организациями имени Питера Друкера новый президент провел исследование, задавшись вопросом: «Какова цель медицинского учреждения?» На протяжении веков ответ на этот вопрос был одним и тем же: приносить здоровье и благополучие больным и получившим травму людям.

Однако консультанты сказали: «Нет, неверно. Когда человек обращается к врачу, он переживает, нервничает, испытывает тревогу и страх. Что со мной будет? Что будет с членом моей семьи? Поэтому первая и главная задача медицинского учреждения – уделить людям должное внимание, успокоить их и заверить, что с ними все будет в порядке. Что с их родными все будет в порядке. Что все будет хорошо».

Исследователям стало интересно, какие еще учреждения придерживаются подобной философии. Оказалось, что такие первоклассные отели, как The Four Seasons, Hyatt Regency и др. Тогда руководство Scripps приняло решение: «Мы будем управлять этой больницей как первоклассным отелем и заботиться о наших гостях на высшем уровне».

И действительно, в клиниках Scripps вас окружают теплом, добротой и вниманием. Вам всегда улыбаются. Вас всегда проводят туда, куда вам нужно. К вам относятся так, как будто вы находитесь в первоклассном отеле, и благодаря этой философии они стали одной из самых успешных сетей медицинских центров в мире.

То же касается и создания успешного бизнеса. Как вы собираетесь относиться к своим покупателям? Как вы собираетесь относиться к людям, которые пользуются вашими услугами? Вы должны относиться к ним как к гостям в первоклассном отеле.

Успешные компании нанимают только тех людей, которые должным образом заботятся о клиентах и покупателях. Пару лет назад в одной рекламе прозвучала ставшая знаменитой фраза: «Мы не нанимаем людей, чтобы научить их быть приятными, они уже должны быть приятными».

Southwest Airlines – авиакомпания, прибыль которой растет из месяца в месяц, из года в год. Их главный фокус внимания неизменно направлен на заботу о клиентах, чтобы те чувствовали себя счастливыми и не сомневались в правильности своего выбора.

Southwest Airlines – лоукостер, малобюджетный перевозчик. У них стандартные салоны без первого класса. Они не предлагают еду во время полета. Тем не менее это самая доходная авиакомпания в мире, и на их рейсы всегда раскуплены билеты. В чем причина? В их отношении к клиентам.

Расскажу еще о сети ресторанов, но не будем упоминать ее название. Это очень быстрорастущая сеть, главным образом за счет экономии затрат, и недавно они купили еще одну сеть из 600 ресторанов. В первый же день они уменьшили размеры булочек и багетов на 60–70 процентов. Качество еды упало. Качество обслуживания снизилось.

Я ходил в один из этих ресторанов двадцать лет. И в последнее время, уже после смены владельцев, там становилось все хуже и хуже. Два разных ресторана, одно и то же явление.

Оказалось, что данная компания преследует всего одну цель: заработать за счет урезания порций и дешевых, менее качественных ингредиентов. Ресторан, о котором идет речь, – стейк-хауз. Стейк был несъедобным, и я поговорил об этом с администратором, которого знал уже много лет. Он развел руками и сказал: «Новые владельцы, новое руководство. Мы ничего не можем поделать».

Раньше администратор носил смокинг, теперь персонал переодели в простые костюмы. Все пришло в упадок. Раньше мы с женой ходили в этот ресторан два раза в месяц. Сейчас мы туда не ходим, посетителей там почти нет.

Владельцы больше заботятся о копеечной прибыли с булочки, чем о том, чтобы сделать своих клиентов счастливыми. Они думают, что люди, которые могут себе позволить ходить в дорогой ресторан, не разбираются в качестве блюд. И хотя персонал сети этих ресторанов остался прежним и вполне приятным, новые хозяева, по сути, загубили бизнес. Почему? Потому что они не любят своих клиентов.

До недавнего времени вы приходили в такой ресторан и вас были счастливы видеть. Вам улыбались, вас называли по имени, провожали за столик. Это было действительно событие: вы с нетерпением ждали очередного ужина, пока не сменилось руководство.

И такое происходит повсеместно. Компания становится успешной, ее покупают какие-нибудь дельцы и говорят: «Сейчас мы выжмем из нее по максимуму. Бизнес есть бизнес. Клиенты здесь состоятельные, поэтому мы поднимем цены и снизим качество».

Когда такое происходит, вы уходите. Вы просто уходите.

Никогда не идите на сделку с совестью и не компрометируйте себя. Репутация – качество вашей работы, качество ваших продуктов или услуг, качество вашего отношения к клиентам. Это то, кто вы есть.

Если говорить о том, какую вам лучше выбрать работу, компанию, продукт или услугу, то это должно быть что-то такое, что вас цепляет. Что вы любите. Что приносит вам удовольствие и удовлетворение. Что заставляет вас лететь на работу как на крыльях. Что позволяет вам раскрыть свои лучшие стороны и повысить качество ваших отношений. Что делает вас счастливыми.

У вас все получится, если вы действительно любите свой продукт и клиентов.

А теперь давайте поговорим о формах бизнеса, которые вы можете выбрать. Здесь я хотел бы обсудить следующие из них: индивидуальное предпринимательство (ИП), или бизнес на дому, общество с ограниченной ответственностью (ООО), S-корпорацию и франшизу.

Самая простая форма бизнеса – индивидуальное предпринимательство. Вы покупаете продукт по одной цене, продаете его кому-нибудь по более высокой цене и получаете прибыль. Прибыль – это то, что указывается в бухгалтерской и налоговой отчетности.

Если бизнес начинает расти и в нем появляются другие участники (индивидуальное предпринимательство подразумевает единоличное управление), то вы создаете общество с ограниченной ответственностью. Это компания, у которой несколько собственников, но их ответственность ограничена имеющимися у компании активами, то есть, если ООО разоряется, вы несете ответственность только в размере той суммы, которая имеется у компании на данный момент.

По мере роста и развития бизнеса вы структурируете его таким образом, чтобы ваша ответственность, налоги и т. п. были меньше.

Если вы становитесь достаточно крупной компанией, в которой больше тридцати пяти акционеров (и о которой большинству читателей можно не беспокоиться), тогда вам придется создать совершенно иную структуру, которая называется S-корпорацией. Такая структура уже платит налоги по полной и подчиняется всем законодательным нормам.

В любом случае всегда консультируйтесь с юристами. Кстати, это один из уроков, который я познал на горьком опыте: никогда не пытайтесь сэкономить на советах профессионалов, когда начинаете бизнес.

Люди спрашивают: «Почему эти юристы дерут такие деньги?» Потому что «эти юристы» обычно много лет приобретают знания и опыт в том, как лучше структурировать бизнес в интересах собственников. Если у вас небольшое предприятие, вам требуется обычная консультация, которая обойдется недорого. Всегда консультируйтесь с юристами, если собираетесь открывать любое предприятие, кроме ИП.

Не обязательно обращаться в крупную юридическую компанию. Позвоните другу, у которого есть знакомый юрист, работающий на соседней улице. Скажите этому юристу: «Я хочу заняться таким-то бизнесом. Не могли бы вы посоветовать, как это лучше сделать?» Покажите ему свой бизнес-план. Он его изучит, даст вам свои советы и рекомендации, часто по телефону, и возьмет за это от силы 100 долларов.

Когда-то у меня был хороший юрист и мой бизнес процветал. Я старался как можно реже обращаться за юридической консультацией, потому что она стоила 500 долларов в час. Однажды мне предложили контракт по одному из направлений моей деятельности. Я взглянул на него и решил: «Я могу принять это решение сам. Здесь вроде нет никаких подводных камней». И подписал контракт.

Я не знал, что в налоговом законодательстве, в корпоративной структуре и в стандартном контракте произошли изменения. Это вылилось мне в тысячи долларов убытков, потому что люди, которые предлагают вам контракты, действуют в своих интересах, а не в ваших.

Я рассказал об этом своему юристу и признался, что не хотел тратить 500 долларов. Он сказал: «Брайан, экономия на юридических услугах обходится дороже всего. Иногда вы совершаете ошибку, которую юрист вычислит за несколько секунд».

Они действительно знают, на что обращать внимание и как сберечь ваше время. Мне потребовалась немало часов, чтобы изучить тот контракт, а потом с ним разобраться, пройдя через разные нелицеприятные ситуации. Не делайте этого. Лучше чуть больше заплатите за профессиональный совет.

Что касается бухгалтеров: бухгалтерский учет и особенно исчисление налогов – сегодня настолько сложное дело, что вы сами в нем не разберетесь. Поэтому наймите хорошего бухгалтера, который работает с мелкими и средними компаниями, или же обращайтесь к нему за советом.

Однажды у меня возникла проблема с сотрудницей. Она была непорядочной, у меня имелись доказательства того, что она ворует, и я собирался ее уволить. Я спросил у своего бухгалтера:

– Что вы об этом думаете?

– Погодите, не порите горячку, – сказал он. – Не делайте ничего, что связано с трудовым законодательством. Это Калифорния, где трудовое законодательство поощряет людей вести себя так, чтобы вы их уволили и они могли подать на вас в суд. Потому что судебные издержки, связанные с увольнением работника, составляют в среднем 74 тысячи долларов. И даже если работник был уличен с поличным, его увольнение все равно обойдется вам в 74 тысячи долларов и девять месяцев судебных тяжб.

– Тогда как вы мне предлагаете поступить?

– Наймите юриста по трудовому праву. Он сэкономит вам массу времени и денег.

Хороший бухгалтер и юрист сэкономят вам 5 долларов за каждый доллар, который вы им заплатите, а иногда 10, 100 долларов и даже целое состояние. Иногда они могут спасти ваш бизнес. Поэтому никогда не экономьте на профессиональных услугах.

Некоторые бизнесмены пользуются онлайн-сервисами вроде LegalZoom. Если вы индивидуальный предприниматель, они вполне вам подойдут. Я сам пользуюсь LegalZoom для составления простых документов и никогда не испытывал проблем. Но если дело касается контрактов, сделок и других серьезных вещей с обязательствами нескольких сторон, то обращайтесь за консультацией к юристу.

Профессиональные юристы терпеть не могут LegalZoom, потому что там за те же услуги возьмут с вас в десять раз меньше. Большинство юристов используют те же стандартные документы и бланки, что и LegalZoom. Они просто внесут в них пару имен и цифр, а преподнесут это так, как будто разработали документы специально для вас, потратив уйму своего драгоценного времени.

Давайте обратимся к франчайзингу. Такой вид деятельности изучен вдоль и поперек, информация о нем доступна онлайн. При желании вы можете получить любые необходимые вам данные.

В свое время я достаточно основательно изучил эту тему, потому что решил заняться подобным бизнесом. Я занимаюсь предпринимательством и имею 150 сотрудников в 22 странах, так что знаю о нем не понаслышке. И я знаю, что это проверенная система зарабатывания денег.

Простой пример. McDonald’s занялись бизнесом быстрого питания и разработали эффективную систему его ведения. Потом они стали продавать данную систему и обучать ей желающих открыть новый ресторан их сети. Чтобы получить лицензию, вы должны пройти достаточно серьезное и длительное, до полугода, обучение в Международном университете гамбургологии McDonald’s. Однако и после этого вас будут постоянно курировать и следить за соблюдением единых стандартов компании.

Франшиза похожа на рецепт. Вас учат готовить по рецепту и строго следят за тем, чтобы вы ни на йоту от него не отклонялись, потому что рецепт – это то, что побуждает людей покупать данный продукт. Это проверенная система успеха, и вы следуете ей. Независимо от того, платите вы за франшизу 50 тысяч или 500 тысяч долларов, вы покупаете проверенную, отработанную систему.

Недавно я разговаривал с одним приятелем, тренером по продажам, который хотел открыть собственный бизнес, и ему это удалось. Он купил франшизу по обучению продажам и заплатил за нее тысячи долларов плюс роялти за право пользования брендом. И он единственный владелец данной франшизы. Я никогда о таком не слышал, но, оказывается, сейчас «клонируют» практически любой бизнес. Главный вопрос: работает ли это? Всегда задавайтесь вопросом: работает ли это?

Люди, продающие франшизу, крайне заинтересованы в том, чтобы вы ее купили, поэтому они вам скажут: «Да, она работает». По закону о франчайзинге компания должна сделать доступными все имена, адреса, номера телефонов, данные об образовании и опыте всех владельцев своих франшиз, чтобы вы могли лично все проверить и перепроверить. Кроме того, она должна предоставить вам все статистические данные: как давно они занимаются этим бизнесом, как быстро увеличивается количество сотрудников, какая у них выручка и прибыль, насколько прибыльные их франшизы и т. д. Поэтому, прежде чем покупать франшизу, хорошенько все изучите. Не забывайте о должной осмотрительности.

Просто удивительно, насколько скрупулезно многие компании (лучшие в Америке, а может, и в мире) изучают инвестиционные проекты, прежде чем принять по ним решения. Они объявляют о своем намерении купить какую-то компанию или заняться каким-то бизнесом, а также о шестимесячном периоде проверки благонадежности данной компании или перспектив бизнеса.

Еще пару слов о многоуровневом маркетинге: MLM. Вы можете начать сетевой бизнес со стартовым капиталом всего в 25 долларов, то есть буквально с нуля. Это полностью отлаженная система. Все, что вам нужно делать, – следовать ей.

А теперь важный момент: любой бизнес основан на продажах. Я часто задаю своей аудитории вопрос: «Почему вы утром встаете и идете на работу?» Народ погружается в молчаливые раздумья. Тогда я говорю: «Ответ: заработать больше денег. Вы встаете и идете на работу, чтобы заработать больше денег. Не меньше и не столько же, а больше. Верно?» Все соглашаются. «А когда вы больше зарабатываете? – продолжаю я. – Когда больше продаете».

Работать (Р) – это больше зарабатывать (БЗ). А больше зарабатывать – это больше продавать (БП). Отсюда Р = БЗ = БП, то есть по-настоящему вы работаете только тогда, когда больше продаете. Не забывайте об этом. Не теряйте из виду цель.

Лучшие крупнейшие международные компании оценивают продажи каждый день, каждую неделю и каждый месяц. Их сотрудники получают продвижение по службе только по результатам своих продаж.

Так что не теряйте из виду цель, а цель – это продажи.

По-настоящему продуктивно вы работаете только тогда, когда больше продаете. Если вы ничего не продаете, если вы болтаете с друзьями, проверяете электронную почту, читаете газету и т. д., то с тем же успехом можете пойти домой и снова лечь спать, потому что от такой работы нет проку ни вам, ни людям.

Главное – найти лучшую структуру, или систему. Это как фундамент дома. Вы закладываете фундамент, строите дом, а потом продаете больше продуктов или услуг. Вот все, что вы делаете.

Хотите удвоить свой доход? Удвойте количество потенциальных клиентов, с которыми общаетесь. Я выяснил, что среднестатистический продавец или торговый агент понятия не имеет, сколько человек он обзванивает за день или неделю. Когда им предлагаешь увеличить количество людей, с которыми они общаются, они не знают, от какого числа отталкиваться.

Вернитесь к тому, о чем я говорил раньше. Записывайте все. Отслеживайте. Излагайте мысли на бумаге и составляйте список. Со сколькими людьми вы сегодня разговаривали? Со сколькими людьми вы разговаривали вчера? Со сколькими людьми вы собираетесь поговорить завтра?

Не теряйте из виду цель. От количества людей, с которыми вы общаетесь, зависит будущее вашего бизнеса. Некоторые говорят: «Я не люблю продавать». Люди не любят продавать, потому что они не умеют этого делать. А почему они не умеют этого делать? Потому что их никто этому не научил.

Только занявшись профессиональными продажами инвестиционных проектов и недвижимости, я страшно нервничал, когда звонил людям. Потом я понял, что просто не знаю, как надо продавать.

Тогда я стал об этом читать, изучать и применять полученные знания на практике. Я практиковался шесть дней в неделю по десять – двенадцать часов в день. Я учился все свободное от работы время.

Запомните три ключевых правила. Первое: будьте ответственны; никаких отговорок и оправданий. Второе: ставьте цели. Записывайте их, ранжируйте в порядке важности и работайте над их достижением. Третье: вы можете научиться всему, что нужно.

Как только я понял, что нужно больше общаться с людьми, мои дела пошли в гору. Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем лучше у вас это получается, тем увереннее вы себя чувствуете, тем меньше времени у вас уходит на заключение сделки. Вы более охотно звоните клиентам, потому что это увеличивает ваш доход и качество жизни.

Вот почему люди, успешные в сетевом или любом другом бизнесе, счастливы. Людей мотивируют достижения. Если они решили совершить сделку и им это удалось, они счастливы. У них повышается мотивация, самооценка, уверенность в себе. Они чувствуют себя более значимыми и с еще большим рвением делают то, что приносит им положительные эмоции.

Продажи – это все. Главный фактор успеха в бизнесе – высокие продажи. Главный фактор проблем в бизнесе – низкие продажи. Все остальное второстепенно.

Люди говорят: «Я мало зарабатываю». Нет, вы мало продаете. Почему? Потому что вы мало общаетесь с потенциальными клиентами. Все просто.

«Да, но сейчас такой-то рынок и такая-то ситуация». Если то, что вы говорите, верно, тогда все вокруг будут загибаться, но если есть компании и предприниматели, которые продают свои продукты и услуги, тогда проблема, судя по всему, носит локальный характер: вы просто совершаете недостаточное количество звонков либо применяемые вами методы не работают.

У меня есть клиент, который двенадцать лет занимается бизнесом. Он создал успешную компанию, живет в большом доме в престижном районе и водит дорогую машину. Однако в последние двенадцать месяцев его продажи остановились.

Одиннадцать лет все прекрасно работало, у этого бизнесмена были замечательные клиенты, которые обеспечивали ему безбедную жизнь. Но один за одним три его основных клиента ушли. Они сказали:

– Я больше не хочу ваших услуг.

– Почему?

– Я не думаю, что они работают.

Таким образом, все сводится к вопросам: «Работает ли это? Принесет ли это мне желаемый результат?» Человек покупает какой-то продукт, потому что его уверяют или убеждают, что он работает.

Ваша задача – общаться со все большим количеством людей и убеждать их, что ваш продукт или услуга принесет им желаемый результат, постепенно и непременно. И тогда они будут возвращаться и покупать данный продукт или услугу снова и снова. Никогда не теряйте из виду цель.

Мой бизнес похож на американские горки. Когда он катится вниз, я сразу же говорю: «Так, пора садиться на телефон, договариваться о встречах, разговаривать с людьми и просить их купить мой продукт».

Не покупайте больше рекламы и не планируйте больше мероприятий по продвижению своего продукта или услуги. Просто идите и общайтесь с потребителями.

Занявшись продажами, я считал, что любой преуспевающий бизнесмен мой потенциальный клиент. Это не так. То есть потенциальными клиентами могут быть все, но не все из них ваши.

Некоторые люди не станут вашими потенциальными клиентами. У них другой социальный уровень, другой уровень доходов, другой уровень образования, чем у вас. Вы не тот человек, кто может с ними встретиться, поздороваться или поговорить. И в процессе работы вы понимаете, что все являются потенциальными клиентами, но не все из них ваши.

Аналогичным образом все новые продукты или услуги, появляющиеся на рынке, теоретически являются возможностью, но не всегда вашей. Поэтому вы продолжаете пробовать другие вещи.

Основное правило статистики гласит, что чем больше вы пробуете разных вещей, чем больше собираете информации и чем больше изучаете рынок, тем выше вероятность момента «ага!» – что вы найдете именно то, что вам нужно. Но для этого нужно пересмотреть и перепробовать много разных вещей. Вы должны быть готовы к тому факту, что вокруг масса замечательных продуктов и возможностей, но не все из них вам подходят.

Поэтому вы изучаете продукты, услуги и возможности, пока наконец не найдете именно то, что вам нужно. Я заметил, что многие люди случайно наталкиваются на вариацию продукта или услуги, которая никогда не приходила им в голову, но это ставится моментом «ага!».

Внезапно, благодаря проделанной исследовательской и домашней работе, пазл складывается, и они получают удивительный и неповторимый продукт вроде пончика Krispy Kreme. Ваша задача – найти такой удивительный и неповторимый продукт, который нужен и нравится людям, и, купив его, они скажут: «Это действительно здорово. Я хочу еще».

Лучшие предприниматели отличаются амбициозностью, целеустремленностью и упорством. Они постоянно пробуют новые вещи. Они все время экспериментируют. Они ищут способы взять что-то хорошее и сделать его лучшим, а потом – действительно превосходным.

Глава 4

Как мне финансировать свой бизнес?

Когда начинаете свой бизнес, вы, как правило, чересчур оптимистичны. Вы думаете: «Это замечательный продукт или услуга. Я буду продавать его вагонами и заработаю море денег». А потом испытываете шок. И прежде всего вы потрясены тем, насколько трудно продать новый продукт и уговорить потребителя его купить, потому что последний может быть вполне доволен тем, чем он уже пользуется, либо вообще не нуждается в данном продукте.

Основная причина проблем в бизнесе заключается в том, что у компании заканчиваются наличные, а причина, по которой они заканчиваются, состоит в недостаточно высоких продажах. В свою очередь причина недостаточно высоких продаж заключается в том, что компания не слишком хорошо проанализировала свой продукт или услугу – кто их будет покупать, почему будут покупать, сколько за них будут платить, как их производить и поставлять.

Все это элементы бизнес-плана, над которым необходимо тщательно подумать, прежде чем вбухивать куда-то свои ресурсы. Наверняка вы знаете историю о парне, который ехал по сельской местности и заблудился. Окликнув проходящего мимо фермера, он спросил: «Послушайте, как отсюда добраться до такого-то места?» – «Вы знаете, сэр, отсюда вы туда не доберетесь», – ответил фермер, хорошенько подумав.

Шутки шутками, но многие люди начинают с идеи заняться каким-то бизнесом, но у них не получается ее осуществить по ряду причин. Начиная свой бизнес (а у меня их несколько), я выяснил, что критически важный фактор – наличный капитал, который создается продажами. Основная причина краха компаний любого размера заключается в отклонении от этого фокуса генерирования наличного капитала. Потом вам приходится его (наличный капитал) одалживать. Вы вынуждены его вымаливать и добывать всеми возможными и невозможными способами.

Иногда я шучу, что, когда занялся ораторским и консалтинговым бизнесом, мне пришлось снова учиться продажам. Я продал дом, машину и мебель. Я переехал в арендное жилье. Когда у меня вообще закончились деньги, я стал ходить по друзьям с шапкой в руке. Мне пришлось пойти к младшему брату, который жил достаточно скромно, и занять у него небольшую сумму, чтобы выжить. Потом я обратился за помощью к приятелям, с которыми мы пересекались по бизнесу, и тоже попросил у них денег. Я заложил и продал абсолютно все. Как мы уже говорили, когда заканчиваются деньги, ваш бизнес-самолет начинает пикировать.

Позже я узнал, что для успешного ведения бизнеса необходимы определенные качества, одно из которых – способность управлять деньгами. Способность их создавать, накапливать, разумно использовать и преумножать. Большинство людей начинают бизнес, не обладая такой способностью, и именно так случилось со мной.

В первые два – четыре года вы участвуете в гонке со временем. Отчаянно пытаетесь выжить и свести дебет с кредитом. Никто даже не предполагает, что начинать настолько трудно, а все потому, что у вас просто нет необходимых навыков. Большинство предпринимателей, 80/20, через один, два, три года уходят из бизнеса, так как у них не хватает целеустремленности и упорства пройти через все разочарования.

Иногда людям приходится продать свой дом и ходить с протянутой рукой, занимая у всех деньги. Некоторые полностью разоряются. Вот почему банки никогда не одолжат вам денег. Вот почему ни один венчурный капиталист, у которого есть хоть капля здравого смысла, не даст вам взаймы. Потому что вероятность неудачи составляет 99 процентов. Вы не продемонстрировали свою способность создавать, накапливать, разумно использовать и преумножать деньги, поэтому вам приходится замещать финансовые активы активами «потения», то есть работать и работать. И если вы будете продолжать работать, учиться, читать, ходить везде, где можно почерпнуть идеи и информацию, если вам повезет, вы в конце концов преодолеете эту полосу препятствий.

Вот почему 90 процентов бизнесов, основанных людьми, имеющими коммерческий опыт, становятся успешными, а 80 процентов бизнесов, основанных людьми без коммерческого опыта, терпят неудачу. Без опыта вы не знаете, что делать. И самое главное, вы не знаете, как комбинировать продукты, услуги, людей, офисы, средства производства и ресурсы, чтобы получить продукт, за который потребители заплатят больше, чем он вам обошелся, то есть цена которого выше себестоимости. Тогда вы можете брать заработанные деньги и снова инвестировать их в свой бизнес.

Я уже упоминал о важности бутстрэппинга, который заставляет вас крутиться, вертеться и очень быстро соображать, иначе вы просто вылетите из бизнеса.

Бизнес-планирование – одна из лучших гарантий успеха. Бизнес-планирование вынуждает тщательно продумать все аспекты вашего дела, прежде чем им заняться. Очень часто выясняется, что «отсюда вы туда не доберетесь». Появляется идея какого-то продукта, но, когда вы просчитаете, во сколько обойдется его изготовление, импорт, сбыт и тому подобные вещи, окажется, что конкуренты продают такой же или очень похожий продукт за меньшие деньги и уже имеют хорошую репутацию.

Вы должны всегда задавать себе один вопрос: «Почему кто-то должен перейти от текущего поставщика продукта или услуги ко мне, темной лошадке?» Люди любят надежность и безопасность. Они скептичны и осторожны, не хотят потерять свои деньги. Следовательно, вы должны продемонстрировать им реальное преимущество своего продукта или услуги перед используемыми аналогами.

Замечательными примерами могут служить бизнес-легенды. Так, Apple будут изучать и обсуждать в школах. Компания никогда не занималась телефонами, но предложила идею нового телефона и совершенно небывалый подход к телефонным коммуникациям.

Конечно, конкуренты сказали: «Это игрушка; они зря теряют время. Никто не сменит классическую модель сотового телефона на невесть что, с одной кнопкой и экраном».

Однако в корпорации Apple были уверены в эффективности своей идеи и представили такой телефон рынку. Люди его протестировали и оценили. Устройство было на порядок выше аналогов. В итоге за пять лет Apple полностью изменила рынок телефонов, вытеснив с него всех основных конкурентов.

Несколько лет назад вышла книга Тома Питерса «В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки», ставшая первой деловой книгой, вошедшей в список бестселлеров по версии The New York Times. В ней автор изложил восемь принципов успеха в бизнесе.

Питерса спросили: «Какой из этих принципов самый важный?» Он ответил, что самым важным принципом является клиентоориентированный подход и близость к потребителю.

Все успешные компании предлагают высококачественные продукты и услуги и по-настоящему, чуть ли не маниакально, заботятся о своих потребителях, чтобы те снова к ним возвращались.

Это очень просто сделать, если не распылять свое время и внимание на встречи, собрания, кофе-паузы, онлайн-программы и прочие пустяки, отвлекающие вас от продаж.

Сколько времени сотрудники среднестатистической компании реально занимаются продажами? Как показывают данные исследований, около девяноста минут в день. Остальное время они занимаются подготовкой к работе, разворачиванием и сворачиванием деятельности, разговорами и встречами за ланчем.

Есть фирма, работающая с компаниями, находящимися в бедственном положении. Руководству делают следующее предложение: «Мы можем поставить вашу компанию на ноги, но это будет стоить столько-то». Удивительно, но из 6 тысяч компаний многие ответили: «Нет, мы не хотим платить за то, чтобы встать на ноги. Мы и так еле сводим концы с концами».

Самое сложное в работе консультантов – убедить владельца компании в том, что он должен нанять их и заплатить им вознаграждение за спасение своей компании. Что они действительно ее сохранят, потому что всегда знают, в чем проблема. Проблема в том, что руководство компании тратит слишком много времени на вещи, не связанные с продажами. Они играют в гольф среди недели, встречаются с друзьями, ходят на обед, занимаются разными «важными» делами.

Консультанты приходят, и они тверды как камень. Они говорят: «Перестаньте заниматься ерундой и вернитесь к продажам. Начинайте день с продаж и заканчивайте продажами. Полностью сфокусируйтесь на своих потребителях». И они ставят компанию на ноги.

Ваша задача как владельца бизнеса, как предпринимателя – думать о потребителях, разговаривать о них и с ними. Стать одержимыми обслуживанием потребителей. Это обеспечит вам примерно 90 процентов успеха.

Питер Друкер говорит, что самая важная цифра в бизнесе – свободный денежный поток. Свободный денежный поток – это наличные, которые остаются у вас после всех операций, после вычета всех расходов, после всего. Сколько денег вы можете положить себе в карман в конце дня?

Это самая важная цифра и для чистильщика обуви на углу улицы, и для крупнейших компаний вроде General Motors. Свободный денежный поток. Я работал с сотнями крупнейших мировых компаний, и все они фокусируются на потребителях и продажах. Изо дня в день они нацелены на потребителей и продажи. Все вознаграждения, все повышения по службе, все льготы, весь рост – все сводится к потребителям и продажам.

А наименее успешные компании, наоборот, отвлекаются от потребителя и продаж. Они занимаются разработкой нового дизайна продукта, новыми офисами и тому подобными вещами. Лучший тому пример – деятельность доткомов в 1990-е годы. Они привлекли огромные объемы инвестиций, полагая, что достаточно просто изобрести новый продукт или услугу и люди будут толпами заходить на ваш сайт, принося вам многомиллионные прибыли. Все мы знаем, чем закончилась история большинства этих интернет-компаний. Доткомы, выжившие и вставшие на ноги, решили инвестировать в создание брендов.

Создание бренда – одна из самых эффективных вещей, которые вы можете сделать. Если у вас есть собственная марка, потребители знают, что, покупая ваш продукт или услугу, они будут иметь такую-то выгоду и такое-то преимущество. Вы зарабатываете себе репутацию.

Гарвардская школа бизнеса называет репутацию самым ценным активом в бизнесе. Ваши продукты и услуги приходят и уходят. Ваши люди приходят и уходят. Ваши конкуренты приходят и уходят, а репутация качества и ценности ваших продуктов или услуг остается.

Бывает, что компания покупает другую компанию стоимостью миллион долларов, а платит за нее 10 миллионов. За что остальные 9 миллионов? За гудвилл. Компании, у которых есть гудвилл, или репутация, ценятся намного выше, чем те, у которых ее нет.

Взаимодействие с каждым новым потребителем должно повышать гудвилл, улучшать мнение о компании, потому что, если у фирмы достойная репутация, потребители скорее купят ее продукт.

iPhone покупают автоматически. Люди просто приходят в магазин и платят за iPhone в два раза больше, чем за аналоги конкурентов. Причем Apple постоянно поднимает цены и не делает скидок. Причина – их безупречная репутация. «Это же Apple. Они лучшие. А если они лучшие, я заплачу за их продукт премиальную цену и буду покупать его снова и снова». Люди выстраиваются в очереди за их продуктами, и все из-за репутации. Репутация – фокус на работе с потребителями и качестве продукта.

Если вы занимаетесь бизнесом, то должны постоянно задавать себе четыре вопроса. Покупатели, инвесторы, спонсоры не задают их прямо или вслух, но вы все равно должны дать на них ответы.

Четыре ключевых вопроса для инвесторов

1. Какие инвестиции?

2. Какая отдача?

3. Как быстро?

4. Насколько надежно?

Первый вопрос: какие инвестиции? Сколько вы хотите, чтобы я вложил в ваше бизнес-начинание? Вопрос номер два: какая отдача? Сколько я получу обратно?

В данный момент я работаю над крупным инвестиционным проектом в области недвижимости. Мы с партнерами периодически общаемся, и я им объясняю, что предложение, проформа, бизнес-план, инвестиционный проект должны отвечать на два вопроса: какие инвестиции и какая отдача?

Третий вопрос: как быстро? Когда я получу свои деньги обратно? Четвертый вопрос: насколько надежно? Какие вы можете предоставить гарантии?

Если хотя бы на один из этих вопросов вы ответите неудовлетворительно, люди не будут инвестировать в ваш проект. Они просто скажут: «Я пас. Это не очень хорошая идея. Она мне не интересна».

Я общался с тысячами предпринимателей, которые выражали озабоченность по поводу того, насколько трудно убедить людей расстаться со своими деньгами и насколько трудно ответить на данные вопросы. Люди замучают вас вопросами, и вы не отделаетесь общими фразами вроде: «О, вы заработаете много денег. Очень скоро вы будете грести деньги лопатой».

Вернемся к доткомам. В эти полусырые идеи вкладывали миллионы и даже миллиарды долларов. Их называли перспективными компаниями, но эти перспективные компании не совершили ни единой продажи, и люди потеряли огромные суммы.

Сегодня все иначе. Марк Цукерберг заплатил миллиарды долларов за Instagram, хотя ему говорили: «Это сумасшествие. Они не совершили ни одной продажи». На что он отвечал: «Посмотрите на цифры». Они смотрели на цифры, на количество подписчиков, которые в итоге подписались и на Facebook. А потом прикидывали, сколько эти подписчики будут покупать, инвестировать и тратить на рекламные продукты и услуги, а также привлекать потенциальных покупателей и клиентов.

Сегодня все доходы Цукерберга и Facebook складываются из продаж рекламы желающим получить доступ к таким компаниям, как Instagram. Люди готовы платить сотни долларов за имя, потому что со временем эти подписчики потратят на продукты огромные суммы. Вот почему сегодня вы видите такие сумасшедшие цифры.

В 1990-е годы многие пробовали делать то же самое, и большинство этих попыток потерпело неудачу. Мой теперешний бизнес-партнер руководил одной из перспективных компаний, у них в штате было 600 человек, которые, как фанатики, работали по двенадцать, четырнадцать, шестнадцать часов в сутки – с раннего утра до позднего вечера. Они потратили миллионы долларов, снимали целые офисные здания, но все потеряли, они не совершили ни одной продажи. А все потому, что не осознавали, насколько трудно ответить на четыре вопроса: «Какие инвестиции? Какая отдача? Как быстро? Насколько надежно?»

Во взаимодействии B2B, в продажах бизнеса, во всем, что касается инвестиций, развития и роста, данные вопросы всплывают снова и снова. Если вы хотите, чтобы кто-то одолжил вам деньги на развитие вашего бизнеса, то должны ответить на вопросы: «Сколько вы хотите, чтобы вам одолжили» и «Сколько люди получат обратно, когда к ним вернуться деньги и с какими гарантиями?».

Какие инвестиции? Какая отдача? Как быстро? Насколько надежно? Люди не задают эти вопросы вслух. Но они их продумывают, и даже если некоторые и не продумывают, то на данные вопросы надо ответить. Если вы не ответите на них так, чтобы удовлетворить интересы людей, вам скажут «нет».

Сейчас я работаю над проектом, предполагающим порядка 380 миллионов долларов инвестиций в коммерческую собственность одной из стремительно развивающихся сфер экономики Соединенных Штатов. Мы с партнерами анализировали его три или четыре дня, прикидывая то и это. Какие инвестиции? Какая отдача?

– Все будет отлично, – сказали они.

– Нет, этого недостаточно. Все должно быть детально просчитано, записано и обосновано. О каких конкретно цифрах идет речь? Какие сейчас арендные ставки? Сколько в этой области потенциальных арендаторов? Сколько они будут платить? Когда будут платить? – размышлял я.

Какие инвестиции? Какая отдача? Как быстро? Насколько надежно? Сейчас мои партнеры (а это умнейшие люди с огромным опытом в сфере недвижимости) мыслят категориями «четырех вопросов». Мы обсуждаем их в каждом втором электронном письме. Мы дополняем ответ на вопрос три и начинаем работать над вопросом два и т. д.

Вы должны поступать точно так же. Деньги любят счет. Размытые фразы вроде «все будет отлично» в бизнесе не работают. Очень многие люди, включая вас и меня, потеряли много денег, инвестируя в кота в мешке. Больше не желаем совершать подобные ошибки. И даже если нас одолеет искушение инвестировать в кота в мешке, друзья, родные, супруги, бизнес-партнеры быстро охладят наш пыл. Они зададут нам трудные, жесткие вопросы, будут холодны и невозмутимы, но именно так и следует подходить к инвестициям.

Помните о том, что я говорил раньше: все ищут выгоду. Все хотят улучшить свое положение. Все хотят больше заработать и больше иметь. Все хотят быть финансово независимыми, а по возможности и богатыми. Поэтому на хорошую идею всегда есть деньги. Если вы ее обоснуете, они придут – как в фильме «Поле его мечты».

В американском бизнесе почти 150 лет была популярна фраза «Если вы создадите более совершенную мышеловку, мир проложит тропу к вашей двери». Времена изменились. Сейчас, если вы создадите более совершенную мышеловку, вам придется прокладывать тропу к двери потребителя, стоять в очереди и возвращаться, чтобы снова и снова стучаться в ту же дверь. Некоторые из грандиозных, успешных инвестиционных проектов были результатом того, что люди упорно возвращались и стучались в ту же дверь, неделю за неделей, месяц за месяцем, год за годом. Будь то банк, капиталист, друг или бизнес-ангел, иногда их приходится долго убеждать в том, что овчинка стоит выделки.

Кстати, один из самых популярных типов инвесторов – так называемые бизнес-ангелы. Это бизнесмены, которые заработали много денег и хотят их преумножить, но они не создают новый бизнес, а вкладывают средства в передовые, развивающиеся компании. При этом они участвуют не только в акционерном капитале, но и в деятельности данных компаний. Эти люди владеют одним или более успешным бизнесом, поэтому инвестируют определенную сумму денег в обмен на то, что вы используете их опыт и способности. Это замечательный источник финансирования.

Писатель У. Клемент Стоун сказал, что, если вы не умеете экономить деньги, в вас нет «семян величия». Вы должны с раннего возраста быть способны практиковать самопожертвование, самодисциплину, самоконтроль. Вы должны ограничивать свои расходы. Вы должны экономить деньги.

Я узнал, что миллионеры, которые сами создали свое состояние, не покупают новых машин. Почему? Потому что, если купить качественную подержанную машину, а оставшиеся деньги вложить в бизнес или в недвижимость, можно получить хороший доход. Богатые люди покупают вещи, бывшие в употреблении.

Когда люди начинают заниматься бизнесом (и я не стал исключением), они арендуют новые офисы и покупают новую мебель, технику, оборудование, компьютеры. Успешные люди покупают подержанное оборудование, или одалживают его, или арендуют, или берут в лизинг. Они стараются сокращать наличные расходы. Как результат, у них всегда есть деньги.

Много лет назад мой начальник, «большой босс», поручил мне заняться новым бизнесом. Он предприниматель, владелец 200 компаний. Однажды ему предложили очередную бизнес-идею. Он спросил меня: «Что вы об этом думаете?»

Я ответил: «Надо провести исследование». И через две недели я представил подробный бизнес-план, из которого следовало, что это перспективный бизнес. Босс согласился: «Хорошо. Назначаю вас его управляющим и даю вам такой-то процент от прибыли».

Так и договорились, и я отправился работать над совершенно новой для меня областью: импорт и сбыт продукции. Я трудился по двенадцать – пятнадцать часов в сутки. Два или три года у меня были черные круги под глазами, потому что я работал без выходных, чтобы сделать бизнес успешным, и в итоге мне это удалось.

Для начала я нашел реконструированное здание с офисами и складскими помещениями в старой промышленной части города и снял его. Потом прошелся по аукционам и купил подержанные столы, стулья, полки и другую мебель. Мне казалось вполне логичным купить вещи компаний-банкротов, чем платить в несколько раз дороже за новые.

Через шесть или восемь месяцев наша фирма вышла в плюс и стала приносить прибыль. Мой начальник, проживавший в другом городе, впервые за все время приехал взглянуть на свой новый бизнес, прошелся по территории, познакомился с сотрудниками, посмотрел офисы, а они были очень маленькие.

«Я приятно удивлен, что вы проявляете такую экономию, – сказал он. – По своему опыту я знаю, что невысокие издержки означают высокую прибыль». Я самостоятельно, без его наставлений, интуитивно искал способы сократить расходы. Этот бизнесмен был окружен людьми, которые швырялись деньгами, покупая новые машины, офисы и мебель, в то время как я считал каждую копейку, и через два года наша компания приносила уже 25 миллионов долларов прибыли. Управляющие других компаний рвали и метали, но я продолжал фокусироваться на двух вещах: снижение издержек и продажи.

Данная формула обладала феноменальной силой, я узнал о ней в тридцать с небольшим лет. Она открыла передо мной все двери. Босс дал мне еще одну бизнес-возможность, еще одну компанию с нуля, а потом еще одну, и вскоре я управлял уже тремя подразделениями многонациональной корпорации. Каждый филиал приносил прибыль, а почему? Потому что я применял очень простую формулу: снижение издержек плюс фокус на продажах.

Это один из важнейших принципов жизни: если вы продемонстрируете способность проявить себя в малом, перед вами откроются все двери, но если вы не сможете этого сделать, если не сможете получить результаты и прибыль в небольшом начинании, все двери останутся закрытыми. Чуда не произойдет, и вы вернетесь на наемную работу.

Глава 5

Формирование бизнес-мышления

Итак, вы решили заняться бизнесом. Как же изменить свой менталитет и перестать мыслить как наемный работник?

Вы должны сформировать менталитет ответственности. Никто и ничего вам не должен. Повторюсь: люди любят надежность, стабильность и безопасность. Поэтому компании искусно предлагают им все это за более низкую оплату труда. Существует правило, по которому работникам выплачивают третью часть прибыли, которую они создают, но лучше – шестую, а еще лучше – десятую.

Возьмите такую компанию, как Microsoft. Это одна из самых доходных корпораций в мире, в которой трудятся 120 тысяч человек, и каждый из них создает ценность, превышающую его или ее стоимость, поэтому приносит прибыль.

Хорошие сотрудники обходятся работодателю бесплатно плюс приносят прибыль, то есть, сколько бы вы им ни платили, они с лихвой окупят свое содержание. Следовательно, каждый новый работник – это дополнительный источник прибыли, а некоторые из них – суперисточники.

Возьмите Стива Балмера, который окончил колледж и пошел работать в крупную компанию Procter & Gamble, где начинал с рядовой должности в небольшом рабочем отсеке, отделенном перегородкой, но трудился так, что окружающие заметили: «Да этот парень – настоящий генератор. Он зарабатывает деньги. Если мы поставим его на руководящую должность и будем платить ему хорошую зарплату, он вернет нам в разы больше». Поэтому ему поручали все больше обязанностей, все больше ответственности, все больше подчиненных. В итоге Стив Балмер стал президентом корпорации Microsoft и, выйдя на пенсию, владел ее акциями на сумму в 6,7 миллиарда долларов. А начинал он рядовым работником, генерирующим доход.

Люди ходят на наемную работу, потому что предпочитают стабильность, а не возможность иметь действительно высокий доход, для чего нужно пахать как трактор. Они предпочитают работать на компанию, которая дает им надежность и безопасность: медицинское обслуживание, программы сбережений, пенсионные накопительные счета и отпуска. Поэтому своей аудитории я говорю: «Мы с вами отличаемся от большинства людей. Мы сами зарабатываем себе на жизнь. Если мы ничего не продадим, если мы не получим прибыль, то положим зубы на полку».

Важнейший фактор успеха в жизни, бизнесе и предпринимательстве – личная ответственность. Ранее я уже упоминал, что данное открытие навсегда изменило мою жизнь. Я понял, что, если сам отвечаю за свою жизнь, мои возможности безграничны. Я могу научиться всему, что мне необходимо, и я могу научиться больше зарабатывать; для этого нужно просто иметь ясную цель или бизнес-план, который, по сути, является серией взаимосвязанных целей. Вы можете идти по жизни и вдруг в какой-то момент осознаете: «Эй, да ведь все в моих руках. Я сам/сама отвечаю за свою жизнь. Я могу делать в своей жизни все, что захочу, если только не буду искать отговорок и оправданий».

Несколько лет назад мне позвонили из крупного издательства, руководство которого анализировало следующие вопросы: «Что в наше время волнует людей? Какие книги они покупают? Мы всегда ищем актуальную тему – то, чего действительно хотят потенциальные покупатели, что им нужно и что может принести им пользу».

В результате руководство издательства пришло к выводу, что такой темой является самодисциплина. Они знали, что я специализируюсь на подобных аспектах, поэтому позвонили мне и сказали: «Мы хотели бы предложить вам как профессионалу написать книгу о самодисциплине. Что вы об этом думаете?»

«Я много лет изучаю самодисциплину, – ответил я, – потому что самодисциплина – это самообладание, самоконтроль и способность брать на себя ответственность. Это залог успеха в жизни. Вы никогда не ищете отговорок и оправданий. Мне очень близка данная тема, и я считаю ее очень актуальной».

Поэтому я написал книгу «Нет оправданий!». Она разошлась многотысячным тиражом и была переведена на двадцать пять языков. Недавно я проводил телеконференцию для немецкоязычной аудитории. Два участника, размахивая экземплярами моей книги и расплывшись в улыбке, сказали: «Эта книга изменила мою жизнь».

Так что во всем мире действует одно правило: никаких оправданий. Когда что-нибудь не срабатывает, вы не тратите свое время и энергию на разочарование и гнев. Вы говорите: «Я сам за это отвечаю». Я считаю эти слова магическими. Я сам за это отвечаю.

Ваши продажи падают. Ваши доходы падают. У вас финансовые проблемы. Вы наняли человека, а он оказался некомпетентным. Вы заключили сделку и потеряли деньги.

Вы просто говорите: «Погоди минуту. Я сам за это отвечаю». Вы не вините другого человека. Вы не вините обстоятельства. Вы не вините экономику. Вы просто говорите: «Я сам за это отвечаю».

В современном мире люди делятся на два основных типа. Первый тип – это те, кто перекладывает ответственность на других. Если у них что-то не получается, они винят во всем кого-то или обстоятельства. Даже некоторые политики занимают подобную позицию.

Люди второго типа имеют совсем иной менталитет – менталитет личной ответственности. Как вы думаете, к какому типу относятся самые трудолюбивые, самые уважаемые, самые успешные люди, лидеры, которыми восхищаются и с которых берут пример? Конечно ко второму. Невозможно представить себе успешного человека, обвиняющего в своих проблемах других.

Есть люди, которые говорят: «Мне должны платить в два раза больше». На каком основании? На каком основании вам должны платить больше?

Если вы хотите, чтобы вам платили больше, просто скажите себе: «Я сам отвечаю за повышение своей ценности как сотрудника. В моих силах чуть больше делать, чуть раньше начинать работу и чуть позже заканчивать. И тогда мне автоматически повысят зарплату. Если я буду больше выкладываться, то буду больше получать». Это называется законом «Что посеешь, то и пожнешь». Даже в Библии сказано: «Что посеет человек, то и пожнет». Поэтому, если вы недовольны тем, что пожинаете сегодня, посейте что-нибудь другое и более продуктивное.

Личная ответственность – отправной пункт успешного предпринимательства. Это не залог, а абсолютно необходимый фактор успеха.

И здесь мы должны вспомнить о факторе выгоды. Я считаю его одной из важнейших вещей для понимания современного мира. Люди всегда ищут более легкие и быстрые способы получить то, что им нужно, не задумываясь или не особенно задумываясь о долгосрочных последствиях. Люди хотят жить, социализироваться, иметь дом, они всегда ищут способы сделать это как можно легче и быстрее.

Вы должны себя дисциплинировать и противостоять природной склонности к лени. Как я уже сказал, поначалу все новое дается с трудом, в том числе и новые привычки.

Много лет назад я разработал систему под названием «Формула 1000 процентов». Год за годом я практиковал ее сам, а потом стал обучать ей других.

Как увеличить свой доход на 1000 процентов? Вот очень простая формула: если вы будете ежегодно, в течение десяти лет, увеличивать свой доход на 25 процентов, то он вырастет в десять раз. А как увеличить свой доход на 25 процентов в год? Повышать свою продуктивность на 2 процента в месяц – раньше начинать и позже заканчивать работу, трудиться более усердно, совершенствовать свои умения и навыки и фокусироваться на самых важных делах.

На первых порах изменения будут практически незаметны. Это как в старом анекдоте: если взять один цент и удваивать его каждый день в течение месяца, разве это изменит мою жизнь? Ответ: изменит. Потому что один цент, удваиваемый каждый день в течение месяца, по закону накопительного эффекта превратится в несколько миллионов долларов.

Через 15 дней – всего в несколько долларов, а через 30 – в несколько миллионов. Если провести аналогию с сельским хозяйством, то одно-единственное зернышко, удваиваемое каждый день на протяжении шести месяцев, могло бы накормить весь мир.

Моя «Формула 1000 процентов» предполагает и такие банальные вещи, как рано вставать и делать зарядку, а также тридцать – шестьдесят минут в день заниматься саморазвитием и повышать свой профессионализм, читая соответствующую литературу.

Да-да, рано ложиться и рано вставать. Большинство состоятельных людей, примерно 80 процентов, встают раньше 6 утра. Моя цель – вставать за пару минут или хотя бы за минуту до 6 утра, и я каждый вечер навожу будильник. Не скажу, что у меня это быстро и легко получилось, но если состоятельные люди начинают свой день в 6 утра, то и я собираюсь делать то же самое.

Успешные бизнесмены – ранние пташки. Они поднимаются в 6 утра. К 7 утра у них полностью спланирован день. К 8 утра они развивают бурную деятельность, а к 10–11 успевают сделать больше, чем обычный человек или среднестатистический сотрудник за весь день.

Второй важный момент: заранее планируйте каждый день, составляйте список, что вам нужно сделать завтра. Это занимает менее десяти минут, но экономит уйму времени. Затем расставьте задачи в порядке важности. Все, кто практикует такой подход, постепенно повышают свою продуктивность и результативность до 2 процентов в месяц, или до 25 процентов в год. Здесь действует тот же накопительный эффект.

Когда-то в далекие 1970-е я спросил себя: «Какие вещи ты бы мог сделать, чтобы повысить свою эффективность?» Одна из них – постоянное обучение. Кумулятивный, или накопительный, эффект был феноменальным. Как я уже сказал, вы можете за десять лет увеличить свой доход в десять раз.

Большинство людей, применяющих эту простую формулу, увеличивают свой доход в десять раз за шесть или семь лет. Мне пишут и звонят со всего мира и говорят: «Чтобы увеличить свой доход, требуется не десять, а шесть, семь, восемь лет, а иногда даже меньше».

Мне потребовалось пять лет, и я не мог в это поверить. Я зарабатывал столько, сколько мне и не снилось. Я решил проделать это снова, и за следующие пять лет увеличил свой доход еще в десять раз. То есть за десять лет я увеличил свой доход в 100 раз и больше никогда не возвращался к прежнему уровню.

Если вы сумеете дисциплинировать себя, постоянно заниматься саморазвитием, повышать свой профессионализм, планировать свой день, больше работать, если вы сумеете дисциплинировать себя так, чтобы все это стало привычкой, накопительный эффект будет потрясающим. Вы привыкнете жить и работать в таком режиме и по-другому уже не сможете.

Существует масса историй о людях, которые основали крупные компании и заработали много денег, а во время рецессии все потеряли. Один известный английский девелопер несколько лет назад, когда начался экономический спад, потерял 350 миллионов долларов. Он потерял даже дом и жил у своих друзей. Его спрашивали: «А что с твоими деньгами?» – «Они все ушли. У меня больше нет денег», – отвечал он. Постепенно он встал на ноги, и сегодня его состояние оценивается в 200 миллионов долларов, а знаете почему? Потому что он привык зарабатывать деньги и продолжает это делать на автомате.

Если одна из ваших целей – разбогатеть, то в первую очередь изучите привычки и навыки богатых людей. Богатые люди рано встают. Богатые люди час в день занимаются саморазвитием. Богатые люди очень тщательно планируют свой день. Богатые люди посещают семинары и конференции, они общаются с людьми и интересуются их идеями.

Вот что делают богатые люди, и вам нужно просто превратить это в привычку или навык[5]. Довести до автоматизма. Вы привыкнете эффективно использовать время и все больше совершенствоваться в своем деле. На первых порах разница может быть незаметна, но здесь действует тот же кумулятивный эффект, что и при похудении. Если терять всего 30–50 граммов веса в день, то постепенно, за один, два или три года, вы придете в идеальную форму.

Главное – самодисциплина и ответственность. Вы говорите себе, что собираетесь что-то сделать, а потом делаете это.

Нетворкинг – одна из самых эффективных техник быстрого роста. Говорят, что доход человека равен среднему доходу пяти людей, с которыми он общается.

Поэтому, если хотите быть успешными, окружите себя успешными людьми. Задавайте много вопросов. Записывайте ценные мысли и фразы, брошенные кем-то за обедом, ужином или чашкой кофе, а потом периодически их просматривайте; иногда они могут сэкономить вам неделю или год упорного труда.

Я постоянно собираю новые идеи и полезную информацию. Я работаю не только оратором, но и коучем. Я обучаю и консультирую людей, которые в большинстве своем являются мультимиллионерами, а иногда и миллиардерами. Мои услуги стоят дорого, но я даю людям гарантию: если вы останетесь недовольны сессией, которую мы провели (обычно я провожу двухчасовые сессии по телефону или скайпу), то можете ее не оплачивать.

У меня не было случаев, чтобы люди отказывались оплачивать сессию, но были случаи, когда люди говорили: «Эта сессия изменила мою жизнь. Эта сессия изменила мой бизнес. Мне никогда не приходила в голову такая мысль. Мне никогда не приходила в голову такая идея. Я никогда об этом не слышал. Я никогда такого не видел. Где вы почерпнули эту идею?» В таком случае я отвечаю: «Точно не помню. Я постоянно что-то читаю, изучаю и записываю».

Ранее я уже говорил о том, что следует все записывать. Думайте на бумаге. То, что записано, запоминается в 10 раз лучше. В The New York Times, Forbes и The Wall Street Journal были опубликованы данные любопытных исследований нескольких университетов. Оказалось, что большинство студентов (80/20) не ведут конспекты. Они приходят на занятия, вполуха слушают преподавателя, делают пару-тройку записей, но в основном сидят в своих телефонах, планшетах и ноутбуках или болтают с друзьями. Остальные 20 процентов студентов все записывают. Эти студенты учатся на «отлично». Потому что записанное лучше запоминается.

В одном из университетов провели небольшое тестирование в конце сессии. Все студенты, независимо от того, вели они конспекты или нет, получили одинаковые оценки. Но на выпускных экзаменах разница была существенной. Те, кто вел самые подробные конспекты, получили самые высокие баллы. Потому что у них сохранился материал для подготовки.

Я обычно вел конспекты в блокнотах на пружинах. Я всегда носил их с собой и конспектировал все лекции, семинары, курсы – в общем, все. Так что теперь у меня целый шкаф блокнотов и папок с записями по важным для меня предметам, при необходимости я могу их достать и просмотреть.

Когда вы записываете информацию, то можете не только к ней вернуться, но и лучше, более глубоко ее запомнить. Так что делайте записи. Иногда я шучу, что даже в ванную комнату не хожу без бумаги и ручки. Если звонит телефон, то, прежде чем ответить на звонок, я хватаю что-нибудь, на чем можно будет записать информацию. А если я иду на совещание или встречу, то взять с собой ручку и блокнот – это у меня чуть ли не культ.

Я общаюсь с бесчисленным множеством клиентов и записываю все, о чем мы с ними беседуем. Когда мне нужно обратиться к руководству либо сотрудникам крупной компании или корпорации, я возвращаюсь к записям и использую их в выступлениях, на консультациях и семинарах.

Люди удивляются: «Мы с вами год не общались, а вы слово в слово помните все, о чем мы говорили, и ваш семинар просто “в тему”». А все потому, что я вел подробные записи.

Глава 6

Создание реалистичного бизнес-плана

Теперь, когда мы разобрались с нашим внутренним инструментом – мышлением, пора рассмотреть некоторые внешние инструменты, без которых любой бизнес априори обречен на неудачу. Первый из них – реалистичный и эффективный бизнес-план.

Я преподаю программу, которая называется «Двухдневный курс MBA». За два дня я излагаю важнейшие бизнес-идеи. Это интерактивный курс, построенный в форме вопросов и ответов. Дело в том, что хорошие, содержательные, проактивные вопросы инициируют бурную мыслительную деятельность и способствуют переменам не только в бизнесе, но и в жизни.

Одна из причин, по которым люди мне говорят: «Вы изменили мою жизнь, вы изменили мою карьеру, вы изменили все», – это вопросы. «Я никогда не задавался таким вопросом. Я никогда об этом не задумывался. А когда начал размышлять и нашел ответ, все сразу оказалось на своих местах».

Вопросы для бизнес-плана

1. Какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя?

2. Кто мой потенциальный потребитель?

3. Какую ценность ищет потребитель и какую проблему он хочет решить?

4. Как я собираюсь продавать данный продукт?

5. Кто его будет продавать?

6. Сколько будет стоить данный продукт?

7. Как будет производиться/изготавливаться данный продукт?

8. Как данный продукт будет доставляться потребителю?

9. Как будут осуществляться расчеты с потребителем?

10. Как будет выставляться/позиционироваться данный продукт?

11. Как будет обслуживаться потребитель?

12. Кто конкретно будет выполнять все эти задачи?

Первые три вопроса являются основными, остальные – дополнительными. Отправным пунктом выступает вопрос «Почему люди что-то покупают?». Ответ я узнал много лет назад, изучая экономику: человеком всегда движет стремление жить лучше. Люди покупают продукты и услуги, чтобы улучшить тот или иной аспект своей жизни.

Потенциальный потребитель – это недовольный потребитель. У человека есть какая-то потребность или проблема, и он не согласен с существующим положением дел. Мы называем это чувством неудовлетворения. Ваша задача – предложить продукт или услугу, эффективно устраняющие неудовлетворение.

Из этого следует первый вопрос бизнес-плана: какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя? Вы должны вернуться к психологическим и экономическим стимулам человеческого поведения. Люди не покупают продукты или услуги. Опять же, иногда я в шутку говорю своей аудитории: «Я провел соцопрос ваших потребителей и потенциальных потребителей и выяснил, что их не волнует ваш продукт или услуга, или ваша компания, или ваш бизнес. Никого не волнует, что вы продаете. Им это абсолютно все равно. Потребителей волнует только одно: “Что этот продукт или услуга делает? Как этот продукт или услуга изменит мою жизнь, мою работу или мою семью?”»

Ответы на данные вопросы должны быть кристально ясными, иначе люди просто вас проигнорируют. Что ваш продукт или услуга делает, чтобы изменить жизнь или работу вашего потенциального потребителя? Мое любимое слово в бизнесе – ясность. Несколько лет назад я разработал программу бизнес-обучения, в которой рассказываю о точке фокуса. Это точка, где собираются лучи, когда вы держите под углом увеличительное стекло.

Способность фокусироваться на чем-то одном в конкретный момент времени, особенно на улучшении какого-то аспекта жизни или работы потребителей, – это абсолютно необходимый навык для достижения успеха. Поэтому первый вопрос бизнес-плана звучит так: «Какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя?»

Всегда кристально ясно определяйте достоинства своего продукта для потребителей: какие перемены или новшества он внесет в их жизнь? Потому что, если потребители этого не поймут, они моментально проигнорируют ваше предложение и у вас ничего не выйдет.

Второй вопрос бизнес-плана: «Кто мой потенциальный потребитель?» Два важнейших вопроса в бизнес-планировании: «Что представляет собой мой продукт?» и «Кто мой потребитель?». Что и кто? Что представляет собой мой продукт? Кто мой потенциальный, идеальный потребитель?

Несколько лет назад я прочитал книгу и почерпнул из нее очень ценную мысль о том, как найти идеальных потребителей. Вы хотите иметь идеальных потребителей. Хорошо. Почему вы их заслуживаете? Чем вы их можете привлечь? В чем изюминка вашего предложения? Почему люди должны покупать ваш продукт или услугу?

Постоянно на этом фокусируйтесь, чтобы ваше предложение превосходило аналоги конкурентов. Если вы сможете это делать, то создадите крупный бизнес и станете состоятельными. Успешные компании подчиняют всю свою деятельность тому, чтобы заслужить внимание идеальных потребителей, чтобы люди покупали их продукт снова и снова и рассказывали о нем друзьям.

Итак, что за продукт вы собираетесь продавать и кто ваш потенциальный потребитель? Помните главное слово: ясность, ясность, ясность. Каков возраст вашего потребителя? Образование? Сфера занятости? Типичные потребности, желания и страхи? Проблемы, цели, трудности?

Вы должны кристально ясно сформулировать для себя ответы на данные вопросы. Своим студентам мы предлагаем выполнить следующее упражнение: представить, что они разговаривают с человеком, который им говорит: «Я прожил в этом городе почти всю жизнь. Я многих здесь знаю, и вполне возможно, что вы могли бы найти здесь хороших клиентов. Поэтому не рассказывайте мне о своем продукте или услуге, компании или бизнесе. Пусть это будет покрыто тайной. Просто опишите мне своего идеального потребителя, и я подумаю, кто из моих знакомых подходит под данное определение».

Вы должны сказать, кто ваш идеальный потребитель, что он считает ценным. Чего ваш идеальный потребитель хочет настолько сильно, что готов за это заплатить? Помните, что потребитель всегда прав. Если он говорит «нет», или сомневается, или откладывает решение о покупке, это свидетельствует о том, что вы вышли на рынок не с тем продуктом, который нужен и востребован.

Сегодня многие успешные компании составляют так называемый аватар, или портрет целевого потребителя. Они выходят на рынок, находят 1, 10, 20 или 100 человек, соответствующих данному аватару, и вместе разрабатывают продукт, который этим людям нравится. Такой продукт и будет идеальным.

Одним из примеров является бизнесмен, который создал успешную технологическую компанию, продал ее за миллионы долларов и решил это повторить. Именно так и поступают успешные люди: создают компанию, делают ее процветающей, продают и повторяют тот же процесс. Они находят новый продукт, новую услугу, новый потребительский рынок.

Команда этого бизнесмена потратила миллионы долларов и больше года на разработку продукта, который они считали «прорывным». Потом у них возникла дилемма: изготовить партию бесплатных пробных образцов, чтобы учесть обратную связь, либо сразу выходить на рынок с готовым, законченным продуктом?

Сегодня обычный метод продаж заключается в том, что продукт просто появляется на рынке, в первую очередь в магазинах. Вы идете в торговую точку и неожиданно для себя обнаруживаете какую-то новинку. Вас никто не предупреждал о ее появлении, и производители не афишируют выход товара на рынок, чтобы их не обошли конкуренты.

«Мы выберем из своей базы данных 10 тысяч потенциальных покупателей и предложим им наш продукт бесплатно», – решили в этой компании.

Они разослали бесплатные образцы и стали ждать отзывы о том, что людям понравилось, что не понравилось и т. д. К их удивлению, обратной связи не было. Вообще. Они потратили миллионы долларов на разработку продукта и бесплатно его предложили, а реакции – ноль.

Тогда президент компании сделал то, чего никогда в своей карьере айтишника не делал. (Айтишники не любят общаться с потребителями. Они предпочитают все делать онлайн.) Он взял телефон одного из клиентов базы рассылки, позвонил ему и спросил:

– Мы выслали вам предложение протестировать наш продукт совершенно бесплатно и заметили, что вы на него не отреагировали. Не могли бы вы сказать почему?

– Потому что мне не нужен этот продукт, – ответил клиент.

– Но он бесплатный.

– Мне не нужен он и бесплатно.

Сотрудники этой компании (инженеры, технари, разработчики) считали, что их продукт будет нарасхват. А он не нужен был даже бесплатно.

– Вам не нужен он даже бесплатно?

– Да. Он не удовлетворяет ни одну из моих потребностей. Он не решает проблемы. Он не устраняет трудности. Он никак не улучшает мою жизнь.

– А что же вам нужно? – спросил шокированный президент компании.

– Мне определенно не нужен этот продукт, но у него есть несколько хороших функций, и если бы вы добавили то-то и то-то в сочетании с тем-то и тем-то, то меня бы это действительно заинтересовало.

Поэтому компания изменила продукт и снова предложила его потенциальным покупателям.

– Да, неплохой продукт, но у меня нет на него времени, – ответили покупатели и по-прежнему не брали его даже бесплатно.

Сотрудники компании девяносто девять раз возвращались к своей клиентской базе, рассылали бесплатные образцы и ждали отзывов. После девяноста девяти модификаций у них появился совершенно другой продукт. Все, кому они его предлагали, были в таком восторге, что покупали его вагонами. Он стал многомиллионным.

– На самом деле для нас было шоком, что надо садиться на телефон и узнавать мнение потребителя, прежде чем выводить свой продукт на рынок, – говорили удивленные сотрудники компании.

Сегодня это важно. Действительно успешные компании всегда проводят обширную подготовительную работу.

Мне очень нравится история о крупной компании по производству кормов для домашних животных, которая инвестировала 350 миллионов долларов в создание идеального корма для собак, состоящего из белков, минералов, витаминов. Это был лучший из кормов, которые когда-либо изобретали. Его разрабатывали тайно и сразу вывели на общенациональный рынок, но продажи не шли. Руководство компании искало ответ на вопрос, что не так. Почему нет продаж?

Им ответили: «Продукт идеален на бумаге, но собаки его не едят». Замечательный пример: собаки его не едят. Поэтому, прежде чем запускать какой-то продукт, убедитесь в том, что потенциальным потребителям он нравится.

Третий вопрос: «Какую ценность ищет потребитель и какую проблему он хочет решить?» Что может вызвать у него одну из трех следующих реакций на ваши слова «Вот мое предложение»? Первая реакция: «Я это хочу», и она должна быть мгновенной. Люди не должны обдумывать ваше предложение или делать какие-то записи. Вы говорите: «Вот мое предложение». Человек отвечает: «Я это хочу».

Вторая реакция: «Это то, что мне нужно. Я хочу данный продукт сейчас, и меня даже не волнует цена. Главное, что этот продукт изменит или улучшит такой-то аспект моей жизни».

Третья реакция: «Как вы это делаете?» Самый популярный рекламный слоган во всем мире звучит так: «Экономьте деньги на своих налогах». Вы размещаете такую рекламу, и она невольно привлекает внимание всех, кто читает или просматривает газету или другой ресурс, потому что все люди считают, что они платят слишком много налогов, а получают от этого мизер преимуществ. Естественно, они ненавидят платить налоги.

Так как же сформулировать свое предложение так, чтобы оно подсознательно вызывало реакцию «Я это хочу», «Это то, что мне нужно» или «Как вы это делаете?»? Если ваша реклама вызывает одну из названных реакций – можете поздравить себя с победой; если нет – вам придется вернуться к чистому листу. Потребитель всегда прав. Потребитель всегда знает, что конкретно ему сейчас нужно, и ваша задача – удовлетворить эту потребность, а не убеждать или уговаривать его купить ваш продукт.

Это очень важная часть бизнес-плана. Чем больше вы заранее протестируете и изучите, тем выше вероятность того, что вы получите правильный ответ, что выйдете на рынок с востребованным продуктом или востребованной услугой, что у вас будут высокие продажи и вы станете успешным предпринимателем. В противном случае ваш продукт или услуга не оправдает себя.

Чем больше времени вы затратите на продумывание и разработку толкового бизнес-плана, тем выше вероятность того, что бизнес будет успешным. Теперь предположим, что у вас есть востребованный продукт или услуга, за которые люди готовы платить. Как вы собираетесь их продавать? Именно отсутствие продаж стало причиной краха доткомов: все эти компании создавались технарями, которые никогда ничего не продавали.

Компании, создаваемые предпринимателями, вынужденными с первого дня что-нибудь продавать, чтобы выжить, кардинально отличаются от компаний, которыми управляют люди, пришедшие уже на готовое. У них совершенно другой менталитет. Это катастрофа, если член семьи, не имеющий опыта продаж, становится во главе компании.

Рынок – это очень насыщенная, динамичная, агрессивная среда, где приходится постоянно крутиться и совершенствовать свои продукты и услуги, чтобы остаться на плаву. Потому что продажи в бизнесе – это все. Основа основ. Точка фокуса всей деятельности.

Некоторые мелкие компании, выходя на рынок, ведут себя как собака, бегущая вслед за машиной. В итоге они выдыхаются. Они тратят все свои ресурсы, чтобы хоть что-нибудь продать, в то время как более крупные, развивающиеся компании говорят: «Нам необходима продуманная система продаж».

И они разрабатывают такую унифицированную систему, где продавцы действуют не кто во что горазд, а согласно установленным правилам. Именно это сделало IBM крупнейшей международной корпорацией и вывело в лидеры такие компании, как Hewlett-Packard, Google и Apple. Любая успешная компания разрабатывает систему вроде франшизы McDonald’s. Вы покупаете проверенную систему, обучаетесь данной системе и никогда не отклоняетесь от нее. И за соблюдением этого правила осуществляется пристальный контроль. Любой звонок в любой филиал такой компании предваряется сообщением: «Ваш звонок записывается в целях контроля качества обслуживания». И все сотрудники должны выдавать стандартную информацию и применять одинаковые методы работы с клиентами.

Вот когда компании совершают прорыв в деятельности и добиваются феноменальных результатов. Они разрабатывают эффективную систему продаж, использование которой многократно увеличивает прибыль. Именно так поступила одна транспортная компания: ее руководство пришло к выводу, что для увеличения количества заказов на перевозку мебели вдвое необходимо больше людей, говорящих клиентам одни и те же фразы. Как только они разработали и внедрили такую систему, их продажи выросли за пять лет не в два раза, а в 106 раз.

Много лет назад я работал с компанией по продаже энциклопедий. Это был бизнес «от двери до двери», где торговые агенты ходили по домам, продавая книги и получая за это комиссионные. При найме им говорили: «Если вы будете следовать нашей системе, то сможете зарабатывать до 50 тысяч долларов в год». В основном такая работа привлекала людей без образования, специальности, денег и возможностей.

Я наблюдал за тем, как их обучают – подобно тому как разучивают стихотворение или песню. Только сотрудники компании должны были запомнить наизусть торговую презентацию.

На разработку презентации затратили уйму времени и средств. Она содержала сорок два вопроса и ответа. Вы спрашиваете то-то, клиент отвечает то-то. Вы спрашиваете то-то, клиент отвечает то-то. Если клиент отвечает что-то другое, вы переспрашиваете его до тех пор, пока он не ответит «да».

Первый вопрос, который задавали торговые агенты, звучал так:

– Добрый день, я Брайан Трейси из компании «Международные образовательные системы». Вы здесь живете? Это ваш дом?

Они всегда спрашивали: «Это ваш дом?», потому что иногда дверь открывал гость, родственник или арендатор, а эти люди, как правило, ничего не покупали. У них не было желания, интереса или денег, поэтому торговые агенты начинали с правильного вопроса: «Это ваш дом?»

– Да, это мой дом, – говорил потенциальный клиент.

– Замечательно. Считаете ли вы важным хорошее образование?

Человек отвечал «да». Если он говорил «нет», торговый агент разворачивался и уходил. Если люди не считают важным хорошее образование, нет смысла обсуждать с ними покупку набора энциклопедий.

Все сорок два вопроса были тщательно протестированы. Сорок второй звучал следующим образом: «Можете определиться? Есть два экземпляра», – и вы совершали продажу. Благодаря такой продуманной системе компания продала Британских энциклопедий на миллиард долларов. Их систему стали копировать многие компании и тоже весьма преуспели в своем бизнесе. Если вы придерживались системы и задавали правильные вопросы, а люди должным образом на них отвечали, то зарабатывали на продажах миллионы долларов.

Поэтому сегодня лучшие компании по всему миру имеют проверенные системы продаж, и именно это делает их лучшими. Однако 70 процентов компаний, особенно мелких, вообще не обучают продажам. Они нанимают людей, дают им брошюры, предоставляют базовые знания о продукте и проводят сессию вопросов и ответов на тему того, как данный продукт работает. Они спрашивают: «Что вы ответите, если клиент скажет вам то-то или то-то?», хлопают вас по плечу со словами «ОК, замечательно», и вы идете работать с людьми.

А потом не понимают, почему каждый месяц едва сводят дебет с кредитом. И так они сражаются с ветряными мельницами, пока наконец не разрабатывают систему, в которой обобщают свои лучшие знания и опыт. Все сотрудники соглашаются следовать данной системе слово в слово. Как результат, продажи взлетают в десять раз.

Четвертый вопрос: «Как я собираюсь продавать данный продукт?» Это не случайный вопрос. Он имеет такое же значение, как, скажем, информация о том, как вам будут проводить операцию на сердце или мозге. Вас же не устроит ответ: «О, не волнуйтесь. Всего пару надрезов скальпелем в операционной». Так что это очень существенный момент.

Пятый вопрос: «Кто его будет продавать?» Кто конкретно будет взаимодействовать – один на один, с глазу на глаз, лицом к лицу и т. п. – с потенциальным клиентом, чтобы осуществить продажу?

Опять же, если вы взглянете на лучшие компании, то заметите, что там очень тщательно подходят к данному вопросу. Они заранее его продумывают. Кто будет продавать их продукт? Как эти люди будут одеваться? Как они будут выглядеть? Что они будут говорить? Что они будут делать до и после встречи с клиентом? Каким должен быть процесс продаж?

Найти и нанять хорошего продавца – одна из самых сложных вещей в мире. Легче найти профессионала практически в любой области, чем хорошего продавца.

Многие совершают крупную ошибку. Работодатели всегда пытаются экономить на продавцах. Они сетуют на то, что хорошие продавцы обходятся слишком дорого и им нужно достойно платить.

Помните: хороший продавец не требует никаких затрат плюс приносит прибыль. Он всегда зарабатывает больше, чем вы ему платите. Я часто общаюсь со специалистами по найму персонала, и все они сходятся в одном: самое умное, что можно сделать, начиная бизнес, – заплатить любые деньги, чтобы приобрести суперпродавца.

Наймите лучших сотрудников – и они сделают вашу компанию мегауспешной и мегаприбыльной. И начинать лучше с топ-менеджеров, чтобы потом не начинать с нуля, но всегда фокусируйтесь на продажах. Вам нужны суперпродавцы, потому что конкуренты их уже имеют. Успешные компании обладают самыми виртуозными продавцами. Второсортные компании нанимают второсортных продавцов. А третьесортные компании находятся на грани банкротства.

Шестой вопрос: «Сколько будет стоить данный продукт?» Цена – очень важный фактор. Это что-то вроде точного попадания в цель: отойдете чуть дальше – и промахнетесь. У вас вообще не будет продаж. Следовательно, вы должны максимально точно определить цену продукта – конкретную и наиболее приемлемую и привлекательную для данного рынка цифру.

Я выяснил одну простую вещь. Если цена вашего продукта – 10 долларов и вы снизите ее до 9,97 доллара (всего на три цента), то продажи вырастут на 40 процентов. Вот что такое ценовой фактор.

Я работал с одним приятелем, который сейчас на пенсии и прекрасно обеспечен. Однажды, еще на заре своей деятельности, он предложил пакет техобслуживания с единовременной годовой оплатой в тысячу долларов, но люди сказали «нет, нет и нет», потому что у предпринимателей, их клиентов, не было таких денег. У большинства людей нет наличных.

Мой приятель задался вопросом: «Что мы можем сделать?» В итоге они изменили всю систему ведения бизнеса и ввели за тот же пакет ежемесячную оплату в размере 100 долларов. Данная сумма была вполне подъемной для многих, и продажи пошли вверх. В первый месяц они выросли втрое и продолжали неуклонно увеличиваться. Если раньше на моего приятеля работало 10 или 12 человек, то теперь – 120.

И вскоре он стал миллионером, просто изменив ценовой подход. Поэтому продумывайте данный аспект. Помните, что клиент всегда прав. Если клиент говорит: «Я не могу себе этого позволить», а вы знаете, что деньги у него есть, но не «все и сразу», тогда перестраивайте систему работы. Многие компании значительно улучшают положение дел, изменяя ценовой подход.

Седьмой вопрос бизнес-плана: «Как будет производиться/изготавливаться данный продукт?» Ответ на него должен быть изложен на бумаге. Думайте на бумаге. Как вы будете производить то, с чем собираетесь выходить на рынок? Опять же, многие компании значительно улучшают положение дел, изменяя способ производства продукта или услуги, например передавая производство подрядчику. А некоторые полностью реорганизуют бизнес и уходят в интернет-торговлю, как это сделала Amazon.

Изначально они продавали книги, заключив с издательствами договоры на выплату процентов с каждой продажи, но их деятельность так стремительно расширялась, что сегодня склады Amazon напоминают авиабазы. У них работают тысячи людей, и недавно они объявили о найме еще 50 тысяч сотрудников. Такой огромный штат необходим, чтобы справиться с постоянно растущим товарооборотом; руководство компании пришло к выводу, что это единственный способ быстро доставить товар своим покупателям, гарантировать оперативность, надежность и т. д.

Вот что значит реорганизовать бизнес. Когда Amazon приняла решение заняться онлайн-продажами книг, она была мелкой компанией и на рынке насчитывалось более 300 книжных интернет-магазинов. А сегодня это крупнейшая торговая интернет-площадка в мире.

Восьмой вопрос: «Как данный продукт будет доставляться потребителю?» Как вы собираетесь передавать/вручать его потребителю? Кто будет этим заниматься? Как будет осуществляться контроль? Как будет производиться расчет? Данные вещи кажутся мелочами, но они играют важную роль в успехе предприятия.

В качестве примера я люблю приводить рестораны. Вы приглашаете людей в ресторан, гости приходят, усаживаются за стол, вы раздаете им меню, они говорят вам, что хотели бы заказать, и повара готовят выбранные блюда. Однако все выглядит слишком сумбурно и занимает довольно много времени, в результате чего еда подается остывшей (переваренной или недоваренной), а все потому, что никто не продумал детали.

Недавно я открыл для себя одну вещь. Она называется Uber Eats. Это сервис быстрой доставки еды. Зайдите в интернет, найдите перечень ресторанов, где доступен сервис Uber Eats, и можно заказать еду онлайн. Как только вы делаете заказ, вам тотчас же приходит его подтверждение, а также сообщение о том, через сколько минут он будет доставлен. Вам привезут блюда из любимого ресторана горячими, дымящимися, восхитительными – и минута в минуту. А сейчас они сократили время доставки, поэтому сервисом Uber Eats пользуется огромное количество людей.

Девятый вопрос: «Как будут осуществляться расчеты с потребителем?» Uber Eats в этом плане идеален, потому что аккаунт привязан к кредитной карте. Вы заказываете еду, через двадцать две минуты ее доставляют, отдают и уходят. Никаких подписей и прочей волокиты. Так же как в такси Uber.

Подобные сервисы мотивируют других предпринимателей шевелиться и совершенствовать свою работу. И возможностей здесь масса.

Десятый вопрос: «Как будет выставляться/позиционироваться данный продукт?» Как вы собираетесь демонстрировать его потребителю? Каков пошаговый процесс? Если его не продумать, люди могут купить что-нибудь другое или заметить ваш продукт слишком поздно, когда он им уже не нужен.

Сеть магазинов техники Best Buy пережила не лучшие времена. Их продажи стремительно снижались, и руководство компании задалось вопросом: «Хорошо, где здесь есть рыночная возможность?» Они выяснили, что электронику, такую как телевизоры и компьютеры, покупают в основном вечером и в выходные дни. В остальное время их магазины пустовали и бизнес простаивал.

Тогда руководство Best Buy сделало следующее предложение. Это было решение на миллиард долларов: «Если вы что-нибудь у нас покупаете, то получаете скидку до лучшей онлайн-цены, а также бесплатную доставку, установку и устранение возможных проблем и трудностей в течение дня».

Люди сказали: «О боже!», потому что данное предложение решало их главную проблему. Большинство потребителей не технари. Они не знают, как установить купленное оборудование и как с ним обращаться. А в штате Best Buy были хорошие специалисты, поэтому компания изменила фокус своей работы так, чтобы в течение дня заниматься техобслуживанием, а вечером или во второй половине дня – продажами.

Сейчас Best Buy – крупнейшая розничная сеть и один из самых популярных порталов по продаже бытовой электроники. Вы находите нужный продукт, а потом заходите на Best Buy, заказываете его – и больше об этом не думаете. Они о вас позаботятся. Около 80–90 процентов людей, включая меня, не разбираются в технике. Как настроить телевизор? Как установить музыкальную систему с многоканальными динамиками? Я понятия об этом не имею. Если купить электронное оборудование в обычном интернет-магазине, оно придет в коробке. Что с ним делать дальше? Сколько часов мне придется изучать инструкцию и пытаться понять, как все это работает?

Best Buy продаст вам товар по самой выгодной цене, а также бесплатно его установит и наладит. Благодаря такой политике они избежали банкротства и достигли процветания.

Одиннадцатый вопрос бизнес-плана: «Как будет обслуживаться потребитель?» Человек купил у вас товар или услугу. Как вы собираетесь о нем заботиться, чтобы он снова и снова к вам возвращался и рассказывал о вас своим друзьям? Все успешные компании это тщательно продумывают.

Я написал целую программу под названием «Клиенты на всю жизнь». Ее суть состоит в том, что еще до знакомства или общения с покупателем (это называется взаимодействие с клиентом) вы придерживаетесь процесса, в результате которого покупатель становится вашим клиентом на всю жизнь. Люди совершают у вас покупки, они довольны и счастливы оказанным им превосходным обслуживанием. Вы постоянно с ними взаимодействуете, неоднократно продаете определенный продукт или услугу, продаете им более дорогие сопутствующие продукты и услуги, а потом получаете отзывы и рекомендации довольных клиентов.

Самые успешные компании разрабатывают системы, посредством которых 85 процентов довольных покупателей становятся постоянными клиентами. Весь процесс привлечения и удержания клиентов тщательно, буквально пошагово и дословно, продумывается заранее.

Опять же, одним из самых ярких примеров может служить Apple. Люди покупают телефон Apple, потом они покупают еще один, а потом рассказывают о нем своим друзьям и родным. Можете себе представить? Как я уже сказал, 90 процентов клиентов Apple настолько довольны и счастливы, что планируют покупать новые модели их смартфонов. Невероятно. Многие поражаются, что эта компания до сих пор остается такой прибыльной. Если 90 процентов ваших клиентов настолько довольны и счастливы, что собираются купить еще один ваш продукт, это феноменально. Значит, ваша компания будет расти, расти и расти.

«Можете мне кого-нибудь порекомендовать?» или «Вы знаете того, кому понравился бы мой продукт или услуга?» – это самые популярные фразы в рекомендательном бизнесе. Дело в том, что большинство людей не хотят для вас продавать. Они не хотят испытывать неловкость. Они не хотят просить своих друзей, чтобы те у вас что-нибудь купили, поэтому вы идете другим путем и интересуетесь, кому из вашего круга общения был бы реально полезен данный продукт. Людям нравится помогать своим друзьям, поэтому компания разрабатывает систему, обучающую своих клиентов тому, как «вычислить» идеальных потребителей в своей личной базе данных и как изложить им суть дела. Так что это очень активный процесс. Люди постоянно начеку, их вышколили искать в своем социальном окружении тех, кто мог бы купить данный продукт. Рекомендации повышают продажи в десять раз, но одних положительных отзывов здесь недостаточно. Это целая система.

Двенадцатый, и последний, вопрос: «Кто конкретно будет выполнять все эти задачи?» Начиная бизнес, вы как предприниматель занимаетесь абсолютно всем. Ваша основная задача – думать на бумаге. Вы должны разработать систему.

Две замечательные книги Майкла Гербера, «Малый бизнес: от иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать ее» и «Малый бизнес: от иллюзий к успеху. Возвращение к мифу предпринимательства», помогут вам разработать такую систему и сделать ее настолько простой, чтобы ее могли дублировать люди в другом городе или регионе. Подходите с позиции системы абсолютно ко всем аспектам своей деятельности и досконально их продумывайте. Как вы будете контактировать с потенциальными клиентами? Как будете производить/изготавливать/создавать свой продукт? Какой ценовой подход вы будете применять? Как будут осуществляться расчеты с клиентами?

Что если с вами что-либо приключится? Проблема, с которой сталкивается большинство предпринимателей: если они оставляют бизнес, он останавливается. Из этого возникает крайне важный вопрос: как долго ваш бизнес сможет функционировать, если вы, его учредитель, будете отсутствовать, скажем, неделю или месяц? Главный критерий жизнеспособности любого коммерческого предприятия: как долго ваш бизнес сможет функционировать без вашего личного участия?

Когда я об этом прочитал, то сразу же стал перестраивать свой бизнес так, чтобы мне можно было отлучиться на неделю, потом – на две, потом – на четыре, а потом – на шесть. Я мог находиться в Сингапуре, Индии или Южной Африке, а моя компания продолжала успешно работать, иногда даже более успешно.

Так как же все наладить и систематизировать, чтобы это мог выполнять кто-нибудь другой? Создать систему по типу франчайзинга.

Такой системой и является бизнес-план. Вы его продумываете и отвечаете на приведенные выше вопросы.

Кстати, никогда не игнорируйте успешных конкурентов. Всегда восхищайтесь ими. Равняйтесь на них, общайтесь с ними. Позвоните им и скажите: «Я занимаюсь аналогичным бизнесом и вижу, что вы, ребята, здорово преуспели. Не поделитесь советом? Как вам удалось совершить такой рывок? Где вы нашли людей?»

Удивительная вещь. Многие конкуренты даже не считают вас конкурентом. Вы находитесь в Сан-Франциско, а они – в Сент-Луисе, и их это не колышет. Вы им звоните, говорите, что восхищаетесь их успехами, и просите дать вам совет – мол, у нас такая-то и такая-то проблема. И, удивительно, они вам говорят: «У нас тоже на первых порах была подобная проблема, мы долго ломали над ней голову и в конце концов нашли решение. Вот решение, которое сделает вас богатыми».

Всегда восхищайтесь. Никогда не порочьте и не критикуйте успешных конкурентов. Они сделают вас богатыми. Копируйте их и становитесь лучше. Всего одно небольшое усовершенствование – этого будет достаточно.

Бизнес-план является фундаментом вашего бизнеса и постоянным путеводителем. Единственный вопрос, который вы должны регулярно себе задавать, должен звучать так: «Работает ли ваш бизнес-план, дает ли он ожидаемые продажи и приносит ли прибыль?»

Если нет, вы должны пересмотреть свою стратегию, тактику или какие-то другие аспекты. Бизнес-план, разработанный в пятницу, в понедельник может потребовать корректировки из-за реакции конкурентов. Конкуренты всегда будут стремиться нейтрализовать любые ваши преимущества или выгоды.

Другая вещь, которой я учу в бизнес-планировании, – анализ рынка. Кто составляет вам конкуренцию? Почему потребитель должен покупать у вас, а не у других продавцов? Вы должны дать ответы на эти вопросы, потому что от них зависят продажи. Кто составляет вам конкуренцию и почему люди должны купить продукт именно у вас?

Потом можно перевернуть эти вопросы и тоже дать на них ответы. Почему люди предпочитают мне конкурентов? Что, по мнению потребителей, делает продукт конкурентов более привлекательным и как мне нейтрализовать такую привлекательность? Как я могу сделать что-то «быстрее, лучше, дешевле»?

Реклама Domino’s Pizza стала чем-то вроде национальной маркетинговой шутки. «Мы, конечно, самые быстрые, но еда у нас не очень. Мы это исправили». Они запустили ее по телевидению, с юмором обыграв тот факт, что у Domino’s страдало качество, но заверив потребителей, что отныне их пицца будет и быстрой, и вкусной. И их бизнес набрал новые обороты.

Какую уникальную добавленную стоимость вы можете предложить своим потребителям? Уникальная добавленная стоимость – это главная причина, побуждающая людей купить продукт именно у вас, первопричина вашего успеха. Вы должны предложить своему потребителю что-то, что делает ваш продукт лучше всех доступных аналогов.

Как только вы создадите уникальную добавленную стоимость, конкуренты попытаются ее нейтрализовать. В этом смысле бизнес похож на игру в чехарду, когда нужно перепрыгивать друг через друга. Вы предлагаете конкурентное преимущество, вызывающее у людей интерес к вашему продукту. Конкуренты, которые тоже хотят быть успешными и хорошо зарабатывать, ищут способ вас «обскакать». Потом вы их «обскакиваете». Потом они «обскакивают» вас. Это бесконечный процесс, потому что покупателя нужно постоянно убеждать в том, что ваше предложение по тем или иным параметрам превосходит предложение конкурентов. Это может быть скорость, это может быть многообразие, это может быть качество, это могут быть какие-то другие вещи, но именно из-за преимущества люди и покупают ваш продукт.

Одна из моих любимых историй, резюмирующая все сказанное, описывает, как каждое утро, на плато Серенгети в Африке, просыпается лев, и он знает, что должен бежать быстрее, чем самая медленная антилопа, если хочет сегодня поесть. Каждое утро, на плато Серенгети в Африке, просыпается антилопа, и она знает, что должна бежать быстрее, чем самый медленный лев, если хочет сегодня выжить.

Мораль истории такова, что, будь вы лев или антилопа, в предпринимательстве нужно очень быстро бегать.

Глава 7

Эффективная кадровая политика и менеджмент

Запустив коучинговую бизнес-программу, я выяснил, что успеху предпринимателей часто мешает выполнение огромного количества мелких задач и обязанностей. Они настолько утопают в рутине, что не успевают заниматься действительно важными делами и продажами.

Поэтому я разработал структуру, которая начиналась с вопроса: зачем вы нанимаете себе помощников? Запомните правило: 95 процентов успеха зависит от сотрудников, выполняющих критически важные задачи и обязанности.

Я также выяснил, что вы, предприниматели, нетерпеливы. Вы должны получать результаты. Вы должны совершать продажи. Вы должны генерировать доходы, поэтому нанимаете людей быстро. Потом выясняется, что они не справляются со своими задачами и обязанностями, создавая вам дополнительные проблемы.

Ранее я подчеркивал, что важно очень внимательно подходить к найму персонала и иметь адвоката по трудовому праву, потому что вы наймете человека в понедельник, уволите его во вторник, а выплатите ему зарплату за два года.

Нанимая людей, помните, что в бизнесе вся работа выполняется командами. Команда может состоять из двух человек, например вас и сотрудника, работающего на полставки. Работа руководителя, менеджера, владельца бизнеса – это командная работа. Она определяет ваш успех или неудачу. Успех требует слаженной совместной деятельности и превосходного выполнения ключевых задач основными членами команды.

Предпринимателям, записывающимся на нашу программу, мы первым делом говорим: «Наймите помощника и людей для выполнения задач и обязанностей, за которые можно заплатить меньше, чем вы предполагаете зарабатывать».

Это один из важнейших принципов, которому я обучаю людей уже много лет. Сколько вы зарабатываете в час? Какой ваш часовой доход? Просто возьмите свой годовой доход и разделите его на 2000 рабочих часов. А еще проще – загляните в свою декларацию о доходах.

Предположим, что вы зарабатываете 100 тысяч долларов в год; если разделить на 2000, получится 50 долларов в час. Ключевое – критически важное – правило: делегируйте абсолютно все задачи, которые могут выполнить штатные, внештатные, разовые и другие работники за меньшую плату. Не выполняйте работу, которая стоит 10 долларов в час. Не ксерокопируйте документы. Не заваривайте чай и кофе. Не делайте то, что может сделать наемный сотрудник за небольшую плату.

Помните: почти весь ваш доход приносят только три дела/занятия/вида деятельности, которыми вы как владелец бизнеса или предприниматель занимаетесь. Если вы составите список сделанного за неделю или месяц, в нем будет двадцать, тридцать, а то и сорок пунктов, но из них только три пункта, три дела/занятия/вида деятельности определяют 90 процентов ценности, которую вы создаете, 90 процентов вашего дохода, 90 процентов вашего финансового успеха.

Спросите себя: «Каковы мои три кита?» Мы называем это законом трех. Если бы вы могли заниматься всего одним делом в течение дня, какое принесло бы наибольшую отдачу? Запишите его и продумайте. Большинство людей никогда этого не делают.

Затем спросите себя, какая еще деятельность могла бы принести вам наибольшую ценность, если бы вы могли заниматься всего двумя делами в течение дня? И наконец, спросите себя, какой третий вид деятельности мог бы быть полезен бизнесу, если бы вы могли заниматься всего тремя делами в течение дня?

Это и есть те дела/занятия/виды деятельности, на которые вам следует тратить основную часть своего времени. Делайте меньше вещей, но выполняйте больше важных вещей и относитесь к ним с большим вниманием. Ваша работа как менеджера или руководителя – найти людей для реализации других задач. Потому что если вы их не найдете, то придется все делать самому.

Вот почему некоторые предприниматели работают по десять, двенадцать, пятнадцать часов в сутки семь дней в неделю. Они выдыхаются. Они выматываются. Это сказывается на их семье и всем остальном, хотя часть их работы яйца выеденного не стоит. Пустая трата времени и сил на то, что можно делегировать другим.

Это отправной момент вопроса о подборе кадров. Нанимайте любого, кто может выполнять задачи и обязанности за меньшую почасовую оплату, чем у вас. Не занимайтесь рутиной. Не тратьте на нее свою умственную энергию. Не работайте допоздна и по выходным. Задайтесь вопросом: «Кто еще мог бы выполнять эту работу?»

К счастью, сегодня можно принимать на работу сотрудников на два часа, час и даже на тридцать минут для выполнения разовых рутинных задач. Нет необходимости выполнять их самим. Вы должны заниматься тремя китами. Делегируйте все, что могут сделать другие за меньшую часовую оплату, чем ваша, и освобождайте время для решения тех задач, которые можете решить только вы. Занимайтесь тем, что у вас получается лучше всего, а остальное делегируйте. Что вы делаете лучше всего?

Как найти толковых специалистов? На заре своей предпринимательской карьеры я нанимал людей, что называется, не глядя. Они приходили и говорили: «Я хочу эту работу, и я могу быть отличным работником». Люди всегда говорят, что они могут быть отличными работниками. Вы их нанимаете, а потом оказывается, что они не могут быть даже хорошими работниками: у них нет опыта или чего-нибудь еще.

Запомните правило: нанимайте медленно. Чтобы подобрать хороших людей, нужно подходить к данному вопросу продуманно и неторопливо, как это делают в IBM. Прежде чем предложить человеку работу, к нему два года присматриваются, но они ожидают, что сотрудник будет с компанией тридцать лет, поэтому с готовностью тратят время на его наем и обучение. Мелкие компании и предприниматели не могут себе такого позволить. Поэтому самая важная вещь при подборе персонала – это так называемая трансферабельность результатов.

Она означает, что человек, которого вы принимаете в штат, хорошо проявил себя на предыдущей работе и показал необходимые вам результаты.

Повторюсь: мелкие компании и предприниматели не могут тратить недели и месяцы на обучение людей с нуля. Вы должны сразу нанимать опытных специалистов, которые смогут приступить к работе с первого дня.

Несколько лет назад, когда моя компания стремительно росла, нам понадобился бухгалтер-финансист. Фирма имела много направлений деятельности, которые нужно было тщательно курировать. Одна из основных причин неудач в малом бизнесе – погрешности финансового учета и отчетности. Поэтому мне нужен был бухгалтер-финансист.

Я нанял первую встречную. Она оказалась полной катастрофой. Я заменил ее кем-то, кто тоже оказался полной катастрофой. Я сам не бухгалтер. Я коммерсант. Я предприниматель. Я человек, которому нужен результат. Поэтому я просто продолжал нанимать людей методом проб и ошибок.

Я позвонил своему бухгалтеру и сказал:

– Мне нужно нанять финансового контролера на полный рабочий день.

– Хорошо, – ответила она. – Я дам объявление, проведу собеседование и пришлю вам трех кандидатов.

Она дала объявление, провела собеседование и прислала трех кандидатов. Мне понравилась женщина по имени Хелен, лет пятидесяти пяти или шестидесяти, очень приятная, без заносчивости и других подобных вещей, но она была бухгалтером, бухгалтером небольшой компании.

Я ее нанял. Зашла речь о зарплате.

– Какую зарплату вы хотите? – спросил я.

– Три тысячи долларов в месяц, – ответила она.

Все происходило еще в далекие 1980-е, так что это была достойная зарплата.

Сегодня такой сотрудник обойдется, наверное, в 6 тысяч долларов в месяц.

– Я планировал платить всего две тысячи, – сказал я.

– Мне этого недостаточно, – не отступала она. – У меня большие расходы.

– Давайте договоримся так. Я буду платить вам 2500 долларов в месяц, что вполне резонно для компетентного специалиста. А через три месяца, если все будет в порядке – вы будете довольны, я буду доволен, – мы пересмотрим вашу зарплату и поднимем ее до трех тысяч, – предложил я.

Она согласилась, хотя и с неохотой. Это была пятница или суббота, в то время я проводил собеседования по выходным. В понедельник она приступила к своим обязанностям. Сотрудница пришла и стала разбирать папки, документы, отчеты – все, что напортачили предыдущие работники. Она постоянно подходила ко мне и задавала вопросы, советовала, предлагала, делала.

Я был поражен. У меня никогда не было такого компетентного специалиста. В понедельник днем я обратился к ней со следующим предложением: «Я знаю, что мы договорились пересмотреть вашу зарплату через девяносто дней, но я поднимаю ее до трех тысяч долларов сейчас». И я это сделал. И потом каждый год, в преддверии очередного повышения, подходил к ней и говорил: «Вы так мне помогаете. Я вас очень ценю и не хочу потерять. Я хотел бы повысить вам зарплату. Вы не против?» Она всегда соглашалась, и мы смеялись над нашей прошлой словесной перепалкой. Эта замечательная женщина проработала у меня десять лет, а потом вышла на пенсию.

Резюме: нанимайте людей, которые вам нужны и у которых есть опыт, потому что отныне мне больше не приходилось волноваться о деньгах, финансировании и налоговом учете. Раньше с этим творилась полная неразбериха. Банки угрожали закрыть мои кредиты, забрать мой дом, лишить меня бизнеса. У нас имелись деньги в банке, но счета были так запутаны, что мы даже не могли их найти.

Поэтому подыщите действительно грамотного, толкового специалиста и никогда не экономьте на хороших сотрудниках, потому что, как я уже говорил, они всегда возвращают больше, намного больше, чем вы им платите.

Ключевые критерии отбора сотрудников

1. Отличное выполнение своих задач и обязанностей.

2. Высокий уровень ответственности.

3. Позитивная ментальная установка.

Вот что следует искать в сотрудниках. Во-первых, они отлично справляются со своей работой. Они сразу хорошо выполняют свои задачи и обязанности, им не нужно учиться неделю, месяц или год. Вы предприниматель, у вас малый бизнес, и вам нужны люди, которые профессионально делают то, что вы от них хотите.

Во-вторых, они обладают высоким уровнем ответственности. Они не ищут поблажек и льгот, не ищут легкой работы.

У меня были соискатели, интересовавшиеся, собираюсь ли я предоставить им машину, отпуска, бонусы и офисы. Я им говорил: «Вы должны понимать, что это малый бизнес. Мы не можем позволить себе подобную роскошь. Мне хоть бы себе купить машину».

Хорошие сотрудники не препираются по любому поводу. Они принимают уровни ответственности и с готовностью берутся за работу. Они хотят работать.

В-третьих, хорошие сотрудники имеют позитивную ментальную установку. Нанимайте только тех людей, которые вам нравятся. Это не главное и не единственное условие, но оно ключевое. С работниками вы будете проводить, пожалуй, больше времени, чем с семьей.

Поэтому убедитесь в том, что человек вам действительно нравится. Если по какой-либо причине люди вас не устраивают, не нанимайте их, даже если это компетентные специалисты. Вы должны создать благоприятную рабочую среду.

Однажды, когда у нас творилось что-то неладное, я собрал всех и сказал: «Послушайте, моя задача – убедиться в том, что все довольны, что мы работаем в одной команде и в гармонии. Если кто-то по той или иной причине испытывает неудобство, я прошу вас уйти. Просто уходите, без обид, возмущения или чего-то еще. Мы вас, как положено, рассчитаем, но я не хочу, чтобы у меня работали недовольные люди, нарушающие общую гармонию».

В то время у меня работало двадцать два человека, и одна пара была занозой сами-знаете-где. Они постоянно жаловались, сплетничали, пререкались и критиковали меня или других людей. Я сказал: «Если вы будете продолжать в том же духе, вам придется уйти, потому что такое поведение вредит моему бизнесу. Оно отнимает слишком много времени и энергии». Они сказали: «Хорошо». Притихли на какое-то время, но потом снова принялись за старое.

Я уволил обоих. Все были в шоке, но зато у нас воцарились мир и спокойствие. С тех пор подобные вопросы решались очень просто.

Я покажу вам, как нанимать людей буквально за пару секунд. Главное, чтобы они хорошо ладили с коллегами и вписались в команду. Определить, хорошие ли у вас сотрудники, можно по тому, много ли они смеются. Самый важный фактор высокой производительности труда – благоприятная рабочая среда, где людям нравится их работа и сослуживцы. Они общаются, вместе ходят на кофе и ланч, и у них хорошие, теплые взаимоотношения.

У нас были люди, которые проработали в компании много лет, а потом ушли в другой бизнес, но и через двадцать лет они по-прежнему общаются, ходят друг к другу в гости и вместе встречают Рождество. Они все так же счастливы вместе. Вот к чему следует стремиться.

Кроме того, вы должны эффективно использовать время своих сотрудников и приучать их к дисциплине. Скажите им: «Мы приходим на работу, чтобы работать. А не устраивать посиделки, гонять чаи, заниматься болтовней и т. п.». Запомните правило: если сотрудники больше 10 процентов времени социализируются, значит, работа плохо организована. Следовательно, вы недостаточно ясно озвучили, что необходимо делать, поэтому они не делают ничего.

Ваша задача как руководителя – организовать рабочий процесс; убедиться в том, что все работают, что все заняты делом. Возможно, у вас слишком много людей. Один из способов повысить эффективность – сократить штат. В период экономического спада, который начался еще десять лет назад, многие компании, в том числе из рейтинга Fortune 500, сократили сотни и даже тысячи людей. Это позволило им повысить свою эффективность, результативность и производительность, потому что тот же объем работы выполняет меньшее количество людей. И они действительно работают, а не просиживают штаны и не нагнетают обстановку.

Способность найти и нанять нужных людей – ключ к успеху и процветанию. С хорошей командой можно достичь в десять раз больших результатов, чем без нее. Поэтому ваша задача – стремиться к тому, чтобы ваши сотрудники зарабатывали больше, обходились вам бесплатно плюс приносили прибыль.

Отбор – это 95 процентов успеха при найме персонала. Это важнейший процесс. Я работал с IBM, Hewlett-Packard и другими крупными и успешными компаниями. Они крупные и успешные потому, что тщательно подходят к отбору персонала.

В среднем крупная компания проводит семь собеседований с кандидатом на вакантную должность, прежде чем принять его в штат. Некоторые проводят десять, двенадцать собеседований. Я читал об одной компании из Нью-Йорка, которая проводит двадцать собеседований, даже на должность администратора. Но зато у этих компаний текучка кадров – менее 1 процента за пять лет. И люди работают у них всю жизнь.

Самые успешные компании имеют самую низкую текучку кадров. Чтобы нанять человека, а потом его обучить и ввести в курс дела, требуется много времени и средств. Если он не оправдывает ожиданий, вы все это теряете. Вам приходится нанимать кого-то другого и снова тратить свои ресурсы.

Одна из причин, по которым у меня хорошая компания, заключается в том, что я постоянно повышаю своим людям зарплату. Я плачу им в знак признания того факта, что у них есть способности, знания и опыт.

Сотрудник обладает тремя критически важными активами. Первый – профессиональное мастерство. Второй – знание людей за пределами компании, оказывающих на нее влияние: клиентов, поставщиков, людей, от которых вы зависите. Третий – знание людей внутри компании, знание того, кто кому отчитывается, кто с кем работает, у кого какие сильные и слабые стороны, кто что делает и кто за что отвечает. Это невидимые активы. Они называются интеллектуальным капиталом, и, несмотря на то что он невидимый, распоряжаться им надо разумно.

Если человек уходит, потому что кто-то предлагает ему на 100 долларов в месяц больше, вы можете потерять недели, месяцы и даже годы интеллектуального капитала. Вам придется искать нового сотрудника и снова создавать этот капитал. Важно понимать, что интеллектуальный капитал – это не просто конкретные люди, выполняющие конкретную работу. Это все те нюансы, которые они знают о функционировании вашей компании. Вот что делает их бесценными. Вот что позволяет им получать результаты намного быстрее, легче и лучше, чем это сделает новоиспеченный сотрудник.

Запомните еще одну вещь: никогда не используйте рекрутинг как решение проблемы. Многие говорят: «Боже, у нас полный завал с работой. Надо кого-нибудь нанять». В свое время доткомы принимали в штат сотни людей в неделю. Вы можете такое представить? В малом бизнесе непросто нанять одного человека, а они нанимали «пачками», потому что стремительно росли. Конечно, все те компании потерпели крах. Все те компании канули в Лету.

Даже если у вас есть проблема, даже если вам надо выполнить какую-то работу, даже если вы не укладываетесь в график, лучше нанимать медленно и продуманно, чем быстро и впопыхах, чтобы сразу взять нужного человека.

Слабый рекрутинг обходится очень дорого. Он стоит в три – шесть раз больше годового дохода сотрудника, которого вы нанимаете, обучаете, холите, лелеете, а потом теряете. Это невидимые издержки. А иногда еще приходится платить кадровым агентствам.

Некоторые говорят, что наем и удержание сотрудника обходится в десять раз больше его зарплаты. То есть если вы платите людям 30 тысяч долларов в год, то невидимые издержки могут составить до 300 тысяч долларов. По словам бизнес-консультанта Дэна Кеннеди, все эти издержки невидимые, и компании с самой низкой текучкой кадров являются самыми прибыльными во всех отраслях экономики.

Вот почему действительно крупные и процветающие компании очень тщательно подходят к найму людей, которые, как результат, делают их еще более процветающими. К тому же это гарантирует намного меньше ошибок, намного меньше потерь, намного меньше трудностей.

Если у вас низкая текучка кадров, вы получаете высокую прибыль. Все издержки, связанные с текучкой кадров, – это невидимые издержки. Компании с высокой текучкой кадров могут разориться и не понять, куда ушли деньги.

Я не устаю повторять, что ваша способность думать – это важнейший навык, поэтому относитесь к найму персонала продуманно. Я называю такой подход железным треугольником. Первая сторона железного треугольника: какие результаты ожидаются от человека? Чего вы хотите, чтобы данный работник достиг к концу дня?

«Железный треугольник» рекрутинга

1. Каких результатов вы ожидаете?

2. Какие умения и навыки для этого необходимы?

3. Какие личностные качества вам импонируют?

Если вы нанимаете продавца, здесь все просто. Вы хотите, чтобы человек достигал определенного уровня продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц. Для других категорий работников вам придется посидеть и подумать: чего конкретно я хочу от человека?

Я много пишу – одну книгу за другой. Раньше в обязанности моего секретаря входил набор текстов с рукописей, поэтому я разработал метод диктовки, изложения материала, его компоновки и т. д. Мы вместе трудились над книгами, помощница замечательно справлялась с обязанностями. Ширли проработала у меня двенадцать лет, и я ей действительно хорошо платил, потому что она обходилась мне бесплатно плюс приносила прибыль.

Подумайте, каких вы ожидаете результатов. Обычно их несколько, поэтому составьте список и выделите три основные, три самые важные вещи, которые должен делать данный человек.

Он может делать еще много мелких вещей, но, как правило, это не суть важно. Наибольшую ценность и пользу вам приносят именно эти три задачи – три кита, если люди их выполняют, и выполняют хорошо.

Вторая сторона треугольника – необходимые умения и навыки. Какими профессиональными качествами должен обладать человек, чтобы выполнять эти три основные задачи или получать три основных результата? Речь идет о предыдущем опыте. Проводя собеседование, всегда спрашивайте людей, что они делали в прошлом, для кого они это делали и каких результатов добились. Помните: вы ищете человека, который уже получил нужные вам результаты и хорошо проявил себя в аналогичной должности.

Третья сторона треугольника – обязательные личностные качества. Какую личность вы хотите принять в свой коллектив? Дружелюбную, приветливую, отзывчивую, коммуникабельную и т. д. Крупные компании выяснили, что в основном людей приходится увольнять не из-за профессиональной некомпетентности, а потому, что они просто не умеют ладить с коллегами.

Это касается даже руководителей компаний из списка Fortune 500. Достаточно вспомнить известную историю об основателе Uber. Это, несомненно, блестящий делец, сумевший за пять лет построить компанию стоимостью в 70 миллиардов долларов, но совет директоров попросил его покинуть пост гендиректора, потому что он хам.

Стива Джобса не могли уволить, так как он был владельцем компании, но он тоже безобразно относился к людям. Он был очень резким и грубым. Главу Xerox несколько лет назад уволили по той же причине. Он постоянно орал, матерился, сыпал оскорблениями.

Личностные качества очень важны. Нанимайте приятных людей. Нанимайте только приятных людей. Даже если человек гений, но с ним неприятно работать, проходите мимо.

Следующий шаг – составьте должностную инструкцию. Представьте, что существует фабрика по поставкам идеальных сотрудников. Если отправить им заказ с перечнем должностных обязанностей, они пришлют вам человека, идеально соответствующего вашим требованиям. Думайте на бумаге. Заставьте себя думать на бумаге. Самое удивительное, что это активизирует закон притяжения во Вселенной и помогает привлечь в вашу жизнь нужных вам людей.

Приведу пример. Я запустил новый бизнес по обучению руководящих кадров для компаний, и мне требовался вице-президент, который возглавил бы данное направление деятельности. Подходящей кандидатуры у меня не было, а одно из правил бизнеса гласит, что, если у вас нет профессионала для запуска нового продукта или услуги, не запускайте их, потому что они никогда не будут успешными.

Я сел и последовал собственному совету. Я составил список из тридцати четырех вещей, которые искал в идеальном кандидате. Это высокооплачиваемая должность. Речь идет о стартовой оплате в 75 тысяч долларов и возможном повышении до 150 тысяч. Поэтому я хотел, чтобы человек обладал всеми необходимыми мне качествами: имел опыт подобной деятельности, был подкован в бизнесе и продажах, не курил и находился в хорошей физической форме.

Вскоре мне позвонил парень – не знаю, откуда он взялся; я его никогда не видел и не слышал о нем. Он сказал: «Я работаю на одного из ваших промоутеров, продаю ваши семинары в других городах. Я только что закончил продажи и подумал о вас. Я подумал, что, возможно, у вас найдется для меня работа, поэтому, если вы позволите, я хотел бы подойти и пару минут переговорить».

Собеседник показался мне приятным, умным человеком; к тому же он уже работал на меня, поэтому я согласился с ним встретиться, добавив: «Я могу уделить вам тридцать минут, потому что очень занят». Он пришел, мы познакомились, и наша встреча продолжалась три часа. Этот парень был просто находкой. Он обладал всем, что я искал, – знаниями, опытом, личностными качествами, поэтому я его нанял и ввел в курс дела.

Он проработал у меня почти год. Молодой человек обладал не только всеми тридцатью четырьмя качествами, которые я письменно сформулировал (через месяц я прошелся по своему списку), но и способностью разрабатывать компьютерные программы для маркетинга и продаж. Этот парень был гением. Он постоянно учился и повышал свой профессионализм. Его звали Карл, и я до сих пор о нем вспоминаю.

Одна из важнейших вещей, которые вы можете сделать, – это думать на бумаге. Составьте описание нужного вам человека, а потом представьте, что вы отправляете заказ на фабрику по поставкам идеальных сотрудников. Так и пишите: я ищу человека с такими-то качествами, умениями, навыками, способностями и т. п. Можете даже отправить свой «заказ» по почте. Вероятность того, что вы найдете идеального сотрудника, будет феноменальной.

Кроме того, покажите его описание своим друзьям и коллегам. Скажите: «Я ищу такого-то человека. Что вы думаете?» Они ответят: «Возможно, следует добавить то-то или убрать то-то. А о том-то и о том-то ты помнишь?»

Добейтесь единодушия относительно кандидата, которого ищете. Расскажите о нем всем в своей компании. Очень часто у кого-нибудь находится такой знакомый, друг или родственник.

Многие компании нанимают как минимум 90 процентов сотрудников по рекомендациям. Они составляют детальное описание вакантной должности и обсуждают его со своими коллегами и командами. После собрания все расходятся по домам, прихватив с собой копию должностной инструкции, и спрашивают у своих супругов: «Что ты об этом думаешь? У тебя есть знакомые, подходящие на эту должность?»

«Ну, моя школьная подруга месяц назад вернулась в город и до сих пор не определилась с работой. Возможно, она подойдет». Иногда они приводят вам идеального кандидата.

Не спешите. Заставьте себя действовать продуманно, а лучший способ действовать продуманно – все записывать. Если вы не изложите на бумаге свои требования, вероятность ошибки в подборе персонала будет чрезвычайно высока. И эта ошибка может обойтись вам очень дорого.

И наконец, запустите сарафанное радио. Рассказывайте всем о том, что ищете сотрудника. Чем больше людей об этом знают, тем больше шансов, что вам кого-нибудь порекомендуют.

У меня так действует пара друзей. Когда они расширяют бизнес, то всегда звонят мне и спрашивают: «Я ищу такого-то человека. Может, у тебя есть кто на примете? Я вышлю тебе описание в письме». Это происходит примерно раз в год, и я каждый раз отмечаю, насколько это разумный подход. Вместо того чтобы просматривать объявления или обращаться в кадровые агентства, просто киньте клич. Люди скажут: «Ах да, я только что разговаривал с приятелем, у которого есть знакомые в этой области; возможно, они кого-нибудь посоветуют».

Теперь что касается собеседования. Опять же, я исхожу из опыта крупнейших компаний мира, потративших уйму времени и средств на разработку процессов собеседования, поэтому не стоит изобретать велосипед. Есть ряд простых вещей, которые следует учитывать, потому что они имеют огромное значение.

Во-первых, ищите историю достижений. Чем человек занимался раньше и насколько успешно? Помните о трансферабельности результатов. Одна из причин, по которым вы кого-то нанимаете, – это наличие у человека опыта подобной работы. Сегодня многие компании предпочитают переманивать перспективных, успешных специалистов у конкурентов. Это бывает намного выгоднее, чем обучать людей с нуля до необходимого уровня профессионализма.

При проведении собеседования фокусируйтесь на том, что люди делали в прошлом, для кого они это делали и с какими результатами. В более чем половине случаев ответы на данные вопросы оказываются ложью или преувеличением.

Во-вторых, ищите оперативность. Действительно хороший сотрудник хочет получить работу и поскорее к ней приступить. В качестве тестового вопроса я обычно спрашиваю: «Если и нас, и вас все устроит, когда вы готовы приступить к работе?» Подходящий вам человек готов приступить к работе сразу же. Сейчас.

У меня была секретарь, Джуди, замечательная женщина. Мне понадобился личный помощник, а такой человек в моем бизнесе выполняет много задач и обязанностей. Джуди мне прислали по рекомендации, и на собеседовании я задал ей этот вопрос. Она сказала: «Я действительно хочу эту работу. И я думаю, что отлично с ней справлюсь. Однако мне нужно за две недели уведомить свое руководство об уходе, но я готова приходить сюда бесплатно по выходным и вечерам, чтобы поскорее войти в курс дела и приступить к работе, как только меня отпустят».

Я сразу же принял Джуди в штат. Первое время она приходила в 17:15, потихоньку вникая в работу, а через две недели вышла на полный рабочий день и ни разу меня не подвела и не разочаровала. Единственная причина, по которой Джуди через четыре года ушла, – это появление третьего ребенка. Однако она до сих пор дружит почти со всеми сотрудниками нашего офиса. Они вместе ходят обедать, общаются, перезваниваются, болтают.

Большинство работающих на меня людей поддерживают очень теплые отношения. Они все дружат, они знают, что их всегда рады видеть в нашей компании, они могут в любое время прийти и повидаться со своими бывшими коллегами и т. д.

В-третьих, ищите умные вопросы. По данным исследования, проведенного журналом Fortune, успешность кандидата на 72 процента определяется вопросами, которые он задает во время собеседования. Если человек пассивно отвечает и ни о чем не спрашивает, это значит, что он или она боится сказать что-нибудь не то. Действительно хороший сотрудник не только сам проходит собеседование, но и проводит собеседование с вами.

Я разработал очень популярный однодневный семинар «Как получить работу, которую вы хотите». Благодаря ему тысячи людей смогли найти новую или более высокооплачиваемую работу. Одна из вещей, которым я их обучал, – информационное собеседование. Его суть состоит в том, что скорее вы проводите собеседование с работодателем, а не он с вами.

Вы задаете много вопросов. Вы заранее продумываете, о чем спросить. Вы составляете список вопросов о компании: ее история, продукты, услуги, клиенты, рынок, сильные и слабые стороны данного бизнеса. Вы задаете много вопросов, потому что это ваша жизнь.

С точки зрения работодателя, соискатели собираются посвятить работе какую-то, возможно довольно значительную, часть своей жизни. Поэтому они должны интересоваться возможностями карьерного роста, сколько они смогут в будущем зарабатывать, какую работу они будут выполнять через год, два и т. д. Чем больше люди спрашивают, тем выше вероятность того, что они окажутся отличными работниками.

Кроме того, существует так называемое правило трех. Это одна из важнейших вещей, которые я выучил сам и которым обучаю руководителей лучших компаний. Правило трех должны знать и применять все, кто занимается наймом персонала.

Правило трех

1. Проводите собеседование как минимум с тремя соискателями.

2. Беседуйте с понравившимся вам соискателем как минимум три раза.

3. Разговаривайте с лучшим, на ваш взгляд, соискателем как минимум в трех разных местах.

4. Собеседование с этим соискателем должны провести еще как минимум три человека.

Правило трех гласит, что нужно провести собеседование как минимум с тремя соискателями. Никогда не нанимайте первого человека, с которым вы провели собеседование. Около пяти лет назад я участвовал в бизнесе, где директор был отличным коммерсантом, но кошмарным менеджером. Я инвестировал много средств в эту компанию, однако дела у нее шли неважно.

В итоге директор решил кого-нибудь нанять для выполнения всех тех обязанностей, с которыми он плохо справлялся. Однажды он загружал в машину продукты на стоянке супермаркета и там разговорился с парнем. Они немного поболтали, а затем мой знакомый спросил:

– А где вы работаете?

– Я сейчас в поиске, – ответил тот.

– Как насчет того, чтобы стать президентом моей компании?

В общем, менеджер поставил этого парня во главе компании. И они вместе, рука об руку, за полгода сделали ее банкротом.

Нет, ну подумайте сами. Как можно взять первого встречного, с которым вы познакомились на парковке супермаркета, в потенциально многомиллионный бизнес? Без собеседования, без проверки подноготной. Парню платили огромные деньги, а он ничего не смыслил в работе. Я всегда помню об этом поучительном примере.

Поэтому проводите собеседование как минимум с тремя кандидатами и выберите из них того, кто вам больше всех импонирует. Некоторые компании интервьюируют пять, десять или двадцать человек. Далее побеседуйте с этим кандидатом не менее трех раз, даже если при первой встрече он произвел сногсшибательное впечатление. Очень часто человек в первый раз выглядит замечательным, во второй – посредственным, а в третий – полной катастрофой. Так что не спешите. Держите ногу на тормозе. Не нанимайте быстро. Нанимайте медленно.

Затем побеседуйте с этим кандидатом в трех разных обстановках. Люди обладают свойством, которое я называю эффектом хамелеона. В разных ситуациях они могут проявлять себя по-разному.

Hewlett-Packard имеет семиэтапную систему найма – минимум семь собеседований с минимум четырьмя менеджерами. Человек приходит на собеседование, и, если он понравился первому интервьюеру, его приглашают ко второму, потом – к третьему, а затем – к четвертому.

После этого проводится коллективное собеседование с участием от двух до пяти менеджеров. Таким образом они замедляют процесс найма.

Седьмой этап: кандидата с супругом или супругой приглашают на ужин в хороший ресторан. К этому времени он/она думает: «Ну все, я получил/получила работу. Осталась последняя формальность. Мы идем ужинать». Итак, они идут ужинать в хороший ресторан, менеджер тоже приходит с супругом или супругой, и все просто сидят, болтают и т. п. Кандидат считает, что это финальный штрих: неформальное общение. Однако это собеседование завуалированное. Его цель – выяснить, как люди ведут себя с другими. Как они разговаривают? Вежливы ли они? Дружелюбно ли относятся к окружающим? Какие у них отношения в семье? Как они обращаются с официантами и другим обслуживающим персоналом? Культурно ли они себя ведут? Потому что они будут взаимодействовать с клиентами компании. Как они относятся к супруге или супругу менеджера? Уважительно, на равных или пренебрежительно, как с «бесплатным приложением»? По сути, седьмое собеседование является решающим, от поведения соискателя зависит, наймут его в итоге или нет.

Многие компании используют разные подобные приемы и техники. Однако в любом случае собеседование с кандидатом на вакантную должность должны проводить как минимум три человека, кроме вас. Никогда не принимайте кадровое решение самостоятельно.

Самые крупные ошибки, которые я совершал на заре предпринимательской деятельности, были связаны с тем, что я знакомился с людьми и, если они меня устраивали, сразу принимал их на работу. Я нанимал людей в понедельник и увольнял во вторник, потому что в понедельник они казались находкой, а ко вторнику проявляли свое истинное «я». Потом я стал проводить собеседование несколько раз, чтобы посмотреть, как человек ведет себя во время следующих встреч.

На протяжении многих лет собеседование в моей компании проводили как минимум три человека. Обычно я говорил соискателю: «Мне было очень приятно с вами побеседовать, и, чтобы мы оба приняли верное решение, вам следует как можно больше узнать о нашей компании и работающих здесь людях. Я собираюсь представить вас тому-то и тому-то, и вы сможете задать ему любые интересующие вас вопросы».

Сотрудника компании заранее предупреждали, что к нему пришлют кандидата на вакантную должность. Они знакомились и просто болтали (не как работодатель с соискателем, а как коллега с коллегой) о бизнесе, жизни, семье и о том, кто чем раньше занимался.

Затем этот сотрудник говорил кандидату: «Давайте я познакомлю вас с еще одним человеком, вам тоже будет интересно с ним поговорить». Получалось как минимум три интервьюера. Сегодня этот минимум в моей компании – семь: когда мы подыскиваем нового человека, соискатели беседуют как минимум с семью сотрудниками компании. С отобранными кандидатами общаются в формальной и неформальной обстановке, например за ланчем, прежде чем принять окончательное решение об их найме.

Мне запомнился один случай. Я проводил собеседование с женщиной – приветливой, очаровательной и остроумной, а кроме того, еще и опытной. В общем, идеальная претендентка. Я был обеими руками за то, чтобы предложить ей работу, но все же отправил ее пообщаться со своими коллегами, после чего спросил у них:

– Ну, что вы думаете?

– Ни в коем случае. Эта женщина – полная катастрофа. Во-первых, она только что освободилась из тюрьмы, где сидела за растрату денежных средств, а мы предлагаем ей должность, связанную с финансами. Во-вторых, она наркоманка и еще не закончила проходить лечение.

Я чуть не принял в штат сущий кошмар, ведь на меня соискательница произвела впечатление очень порядочной, искренней, открытой и доброжелательной. А когда она общалась с сотрудниками своего уровня, всплыли все эти нелицеприятные подробности.

Поэтому я последовал совету своих коллег и никогда не нанимал тех, кого они не одобряли. Сейчас у нас практически нулевая текучка кадров. Если кто-то и уходит, то лишь потому, что они не способны расти дальше или по семейным обстоятельствам. Например, наши две замечательные сотрудницы, просто суперзвезды, вышли замуж и уехали. Жизнь идет.

Итак, проводите собеседование как минимум с тремя соискателями. Беседуйте с понравившимся соискателем как минимум три раза. Разговаривайте с лучшим соискателем как минимум в трех разных обстановках, а потом отправьте его или ее пообщаться еще с тремя сотрудниками вашей компании и поинтересуйтесь их мнением. Если вы начинающий предприниматель и у вас еще нет сотрудников, попросите провести собеседование кого-нибудь из друзей. И сами не отказывайте в подобных просьбах; как говорится, рука руку моет. Это сэкономит вам массу времени и позволит избежать проблем.

Еще одно требование: лично проверяйте достоверность данных и рекомендаций, указанных в резюме. Это значит, что вы должны позвонить человеку, на которого соискатель работал раньше. Потому что люди так устроены, что никогда не скажут ничего, что может им навредить; вы понимаете, о чем я. Поэтому вы звоните и говорите:

– Я собираюсь нанять такого-то и такого-то (или такую-то и такую-то) на такую-то должность. Можно задать вам о нем (или о ней) пару вопросов?

– Да, конечно, – ответят вам. Работодатели охотно идут навстречу друг другу.

– Как вы считаете, подойдет ли он (или она) на эту должность? Обязанности предполагаются такие-то, а результаты – такие-то, – поинтересуетесь вы.

Вам дадут утвердительный или отрицательный ответ и какую-нибудь информацию.

Вы снова спрашиваете:

– Не могли бы вы дать мне совет или рекомендацию по найму этого сотрудника?

Помню, однажды мне сказали:

– Всего одно небольшое замечание: у нее менталитет начальника. Очень милая дама, но у нее менталитет начальника.

Это прозвучало достаточно безобидно, поэтому я просто сказал:

– Спасибо.

А человек имел в виду, что сотрудница была катастрофой. Ранее она руководила отделом кадров крупной компании и привыкла поручать всю работу другим. В ее новые обязанности входило взаимодействие с нашими консультантами и тренерами по всей стране.

Однако она первым делом отключила телефон и перестала отвечать на звонки. Мы всем объявили, что эта женщина будет их «правой рукой», а она не отвечала на звонки. Вместо этого она нашла себе в офисе помощницу и дала ей поручение: «Перезвоните этим людям».

Я узнал об этом через неделю или две, когда мне стали звонить клиенты и говорить: «От вашей новой сотрудницы ни слуху ни духу. Мы не можем получить ответ ни на один вопрос». Я вызвал ее на ковер, а она заявила: «Вы не понимаете. Это не моя работа. Я старший советник по кадровой политике, и если у кого-то есть вопросы или проблемы, пусть напишут письмо или оставят сообщение, и Сьюзен им ответит».

У нас небольшая компания. Все делается сообща, бок о бок, рука об руку. В небольшой компании нет должностной иерархии или четкого разделения обязанностей.

Если у людей возникает вопрос, проблема или потребность, им требуется немедленное решение. Они хотят совершить продажу, они хотят завершить сделку, они хотят получить чек. Эта сотрудница два или три месяца ходила вокруг да около своих обязанностей и в итоге была уволена. После этого она два или три года нигде не работала. Другие работодатели проверяли ее лучше, чем в свое время сделал я, и она никогда не ссылалась на меня в своих резюме.

Следующий вопрос, который вы задаете: «Вы бы наняли этого сотрудника снова?» Если человек отвечает: «Нет», вы спрашиваете: «Не могли бы вы сказать почему?» Очень часто вы получите бесценную информацию.

Кстати, это, что называется, проверка на вшивость. Если предыдущий работодатель не нанял бы этого сотрудника снова, вы будете полным глупцом, если примете его в штат. По сути, нет необходимости даже обосновывать причину – достаточно просто услышать слова: «Я бы не нанял этого человека». Они служат чем-то вроде красного сигнала тревоги.

Как-то я разговаривал с бывшим работодателем соискательницы на должность моего личного помощника.

– Вы бы наняли этого человека снова? – спросил я.

– Несомненно. Это лучшая сотрудница, которая у меня была на данной должности. Единственная причина, по которой мы с ней расстались, – это реорганизация бизнеса, в связи с чем ее должность просто сократили. Однако я не задумываясь нанял бы ее снова, – ответил он.

Поэтому я тоже ее нанял. Она проработала у меня три года и замечательно себя проявила.

Напоследок я обычно спрашиваю:

– Есть ли еще что-нибудь, что мне следует знать?

– Ну, она балуется марихуаной. Любит выпить или что-то еще, – часто говорят люди, выдавая информацию, которая служит красным сигналом тревоги.

Поэтому обязательно лично проверяйте резюме и рекомендации, делайте записи. Записывайте, записывайте и записывайте. Возможно, вам придется разговаривать с двумя, тремя или четырьмя разными людьми. Не стоит полагаться на свою память, кто, что и о ком сказал.

Следующее правило: нанимайте медленно, а увольняйте быстро. Именно так поступают в самых крупных и успешных компаниях. Основное правило эффективного подбора сотрудников гласит: лучше уволить человека сразу же, как только вам пришла такая мысль. Если вы считаете, что совершили кадровую ошибку, немедленно ее исправляйте. Оперативно минимизируйте потери.

И наконец, правильно вводите новых сотрудников в должность. Загружайте их работой с первого дня. Поручите им десять дел, а на следующий день – еще десять. Многие компании совершают ошибку, давая людям время на раскачку: прийти на работу, познакомиться с коллегами, посидеть за своим столом, освоиться с обстановкой.

Одну из лучших работ, которые у меня когда-либо были, я получил сразу после окончания университета и получения степени МВА, в возрасте тридцати лет. Не успел я вернуться домой с собеседования, как раздался телефонный звонок. Это был мой потенциальный начальник.

– Как вы смотрите на то, чтобы выйти на работу? – спросил он.

– С удовольствием, – ответил я.

– Отлично. Тогда давайте приступим, – сказал он.

Это было в пятницу в 15:30.

– Я могу прийти в понедельник утром, – предложил я. – В какое время мне быть?

– А как насчет того, чтобы прийти сейчас? – поинтересовался он.

Его офис находился в двадцати минутах от моего дома, поэтому я сказал:

– Хорошо, я буду через двадцать минут.

Он выделил мне самый крошечный офис в здании и выдал целый список поручений. Так началась моя трудовая деятельность. Я проработал до 6 вечера в пятницу и все выходные. К утру понедельника я ушел в работу с головой – почти на два года. Я узнавал и зарабатывал больше, чем мог об этом мечтать, а все потому, что меня постоянно загружали делами, поручениями и задачами.

Помните: нанимая сотрудников, загружайте их работой с первого дня и постоянно увеличивайте нагрузку. Люди жалуются на то, что у них слишком много работы, но на самом деле им это нравится.

А теперь давайте обсудим, как грамотно управлять сотрудниками. Здесь все очень просто. Сто пятьдесят исследователей изучили десятки тысяч бизнесов в двадцати двух странах и двенадцать лет работали над тем, чтобы выявить ключевые факторы высокой эффективности сотрудников и компаний.

Оказалось, что во всех сферах деятельности эффективность на 80–90 процентов зависит от трех факторов. Компании, уделяющие первостепенное значение данным факторам, являются самыми успешными, самыми доходными, самыми процветающими и самыми благополучными.

Факторы высокой эффективности

1. Ясные цели и задачи

2. Ясные критерии и стандарты

3. Ясные сроки и графики

Первый фактор – это ясные цели и задачи. Как я уже говорил, мое любимое слово – ясность. Девяносто пять процентов всех проблем, трудностей и задач можно решить за счет внесения большей ясности. Проблема заключается в отсутствии ясности: неопределенность, неоднозначность, недоразумение. Люди не знают, чего конкретно от них ожидают. Поэтому в том, что касается целей и задач, должна быть полная, абсолютная, кристальная ясность.

Вы не можете существенно повлиять на качества и тип личности. Это такие же врожденные вещи, как цвет глаз. Однако вы в состоянии значительно повысить энтузиазм и мотивацию своих сотрудников, четко формулируя свои ожидания и требования. Люди любят, когда им все понятно. «Просто скажите мне, чего вы хотите». Наверняка, вы слышали это не раз.

Исследователи опросили десятки тысяч работников и попросили их назвать лучшего начальника, который у них когда-либо был.

– Лучшим начальником у меня был такой-то и такой-то.

– А почему вы считаете его лучшим?

Ответ был неизменным:

– Я всегда точно знал/знала, чего он от меня хочет. Я всегда точно знал/знала, что от меня требуется. У нас никогда не возникало недоразумений насчет ожиданий, требований и результатов.

Еще одним качеством лучших руководителей, по данным этого исследования, было внимательное и заботливое отношение. «Я чувствовал/чувствовала, что начальник относится ко мне не просто как к работнику, а как к человеку». Но все же первым называли ясность: «Я всегда знал/знала, чего от меня хотят. Я всегда знал/знала свои цели и задачи». На мой взгляд, это самое важное качество.

Второй ключевой фактор эффективности – это ясные критерии и стандарты. Каждый сотрудник должен точно знать, как оценивается его или ее работа, какую работу вы сочтете выполненной хорошо, а какую – оставляющей желать лучшего. Человек должен не только ясно представлять цель, но и уметь определить, достигнута ли она, выполнена ли работа должным образом. Людям всегда нужен ориентир типа мишени с яблочком.

Задача менеджера и руководителя – выработать у сотрудника настрой победителя. Это лучший стандарт успешных компаний: у них все сотрудники излучают позитив и уверенность в себе, потому что чувствуют себя победителями.

Как выработать у людей настрой победителя? Дать им возможность победить. Как они могут победить? Они должны ясно представлять, чего вы от них хотите и как это будет оцениваться. Если они выполнят все, что от них требуется, это можно сравнить с пересечением финишной черты в соревновании или забеге. Они чувствуют себя победителями. Если вы хотите высокой эффективности, дайте людям возможность почувствовать себя высокоэффективными сотрудниками.

Третий фактор – это ясные сроки и графики выполнения задачи. Почти все проблемы с дисциплиной, со взаимодействием руководителя и персонала возникают из-за того, что люди не знают, чего от них конкретно хотят. Либо они не знают, как это будет оцениваться. «Как понять, хорошо я выполнил/выполнила работу или нет?»

Понятно, что люди хотят сделать работу хорошо. И вы должны дать им такую возможность, четко озвучивая свои ожидания и требования. Это что-то вроде правил игры или соревнований – я знаю, когда пересек финишную черту. Я знаю, когда победил.

Учет этих трех факторов – самый простой способ стать отличным менеджером и руководителем: вы садитесь с одним сотрудником или группой, обсуждаете фронт работ и договариваетесь, кто, что и когда должен сделать и как это будет оцениваться. Так у вас будет полная ясность и обратная связь. Общие цели и общие критерии оценки результатов – очень действенный метод мотивации и повышения эффективности.

Его применяют компании по всему миру. Когда я работал с Hewlett-Packard, они просто садились и вместе обсуждали очередной проект, чтобы все члены команды четко знали как свои, так и общие задачи.

Данный подход ориентирован на результат. Все, что вам нужно, – это абсолютная ясность о поставленной задаче и ходе ее выполнения. «Если у вас есть трудности с достижением цели, как я могу вам помочь? Моя обязанность – создавать вам условия для эффективной работы».

То, что я вам только что объяснил, – это основы современного менеджмента. В них нет ничего сложного, и их можно сразу же применять на практике. Чтобы добиться от людей желаемых результатов, им нужно четко все объяснить и разложить по полочкам.

Если вы, например, хотите, чтобы ваши дети хорошо учились, то должны доходчиво им объяснить, для чего это нужно, как необходимо готовиться к занятиям и какие оценки следует получать, чтобы поступить в вуз и добиться успеха в жизни.

На самом деле от этого на 80 или 90 процентов зависит успех и счастье в профессиональной сфере. Люди счастливы только тогда, когда они чувствуют себя эффективными и ценными сотрудниками, когда осознают, что растут и совершают успехи, когда понимают, что приносят пользу своей компании. Это естественным образом мотивирует их работать еще лучше.

Люди любят разговаривать о своей работе и ясно понимать, как ее следует выполнять и как добиться более высоких результатов. Следовательно, это очень простая концепция. Вы можете использовать ее, чтобы стать одним из лучших менеджеров, руководителей, предпринимателей в мире.

Эту концепцию можно использовать и применительно к клиентам. Выясните три основных движущих стимула своих потенциальных потребителей и клиентов. Чего они хотят достичь в своей жизни? Какими критериями измеряют успех? И когда хотят его достичь?

Любое отклонение от этих стимулов может вести к раздражению, злости, деморализации. Задача руководителя или владельца компании – создать правильную мотивацию.

Иногда меня спрашивают, требуется ли какой-то другой подход к управлению поколением Х и миллениалами. У меня в доме четыре представителя младших поколений. Они хотят больше независимости, требуют больше свободы, желают, чтобы их мнения учитывались, добиваются большей вовлеченности в работу и ищут больше возможностей для самовыражения.

Главная цель миллениалов – чувствовать прогресс, развитие, рост, движение вперед. А как можно создать у молодых людей ощущение того, что они делают успехи, что они становятся лучше, что они отлично выполняют свою работу, что они ценные, что они важные, что они делают мир лучше?

Опять же, через очень ясные цели, критерии и сроки. Озвучьте конкретные цели, критерии и сроки, а потом просто позвольте людям выразить свою уникальную индивидуальность. Многие современные компании просто говорят миллениалам: «Вот ваша работа/задача, можете выполнять ее дома, в офисе, по вечерам, в выходные – как хотите. Главное – результат. Вы несете за него ответственность».

Простота и ясность – залог успеха. Кто-то когда-то сказал, что все в нашей жизни должно быть просто, потому что Бог создал людей простыми. Чем проще вы людям все объясните, тем легче им будет добиваться максимальных результатов и испытывать настоящее удовлетворение от своей работы.

Глава 8

Продажи и маркетинг: «топливо» вашего бизнеса

Давайте перейдем к аспектам, являющимся источниками роста и процветания любого бизнеса, – продажам и маркетингу. В каком-то смысле все, о чем я говорил раньше, зависит от способности продвигать свои товары и услуги целевым потребителям.

У вас может быть правильное мышление, безупречный бизнес-план, квалифицированные и надежные люди и солидная финансовая поддержка, но все это сведется на «нет» без способности генерировать постоянные продажи.

Некоторые могут задаться вопросом: что если человек планирует заняться предпринимательством, но либо не интересуется продажами и маркетингом, либо не чувствует у себя склонности к ним? Правда ли, что все предприниматели должны быть продавцами?

К этому вопросу есть много подходов. Мне очень нравится позиция Дэна Кеннеди: любой бизнес – это маркетинговый бизнес. В любом бизнесе вы стимулируете людей к покупке ваших продуктов или услуг. Если у вас это получается, вы преуспеваете; если нет – терпите неудачу, и все остальное не суть важно.

Майкл Портер, профессор Гарвардской школы бизнеса и гуру маркетинга, автор замечательной книги «Конкурентное преимущество», в которой почти 600 страниц, консультирует ведущие компании и корпорации, и многие из них платят ему миллион долларов в год.

Давайте для начала определим разницу между маркетингом и продажами. Маркетинг – это привлечение внимания людей к вашему предложению. Скажем, у вас есть ресторан. Вы идете мимо с группой знакомых и спрашиваете: «Кто-нибудь хочет есть?» Они говорят: «Да, мы бы с удовольствием перекусили». Замечательно.

Это и есть маркетинг. Определение потенциальных потребителей ваших продуктов или услуг. Продажи – это когда вы продолжаете разговор следующим образом: «А теперь давайте я расскажу, почему вам следует пойти именно в мой ресторан, а не в другое место».

Маркетинг – привлечение потенциальных потребителей; стимулирование у них интереса к тому, что вы продаете. Продажи – способность убедить их купить ваш товар или услугу, превратить потенциальных потребителей в покупателей. Это два разных вида деятельности.

Маркетинг состоит из четырех основных элементов. Мы называем их четырьмя законами, четырьмя китами маркетинговой стратегии, они входят во все мои обучающие программы, курсы и тренинги. Подавляющее большинство (почти 90 процентов) бизнесменов их не знают. Как результат, бизнесмены используют далеко не весь имеющийся у них потенциал: они могли бы зарабатывать в десять, двадцать раз больше.

Четыре кита маркетинговой стратегии

1. Специализация

2. Дифференциация

3. Сегментация

4. Концентрация

Первый ключевой элемент маркетинга – специализация. Специализация – это ответ на вопрос, на какой конкретно области удовлетворения потребительского спроса вы фокусируетесь.

Можно сосредоточиться на определенной целевой аудитории. Замечательный пример – Walmart, которая специализируется на людях, живущих «от зарплаты до зарплаты», – масс-маркете, составляющем около 70 процентов потребительского рынка. Это покупатели со скромными доходами, тем не менее им нужно заботиться о своих семьях. В конце концов, большинство из нас хотят заботиться о своих семьях хорошо: покупать одежду, косметику, холодильники, мебель.

Компания Walmart началась с идеи стать ведущим поставщиком товаров и услуг для среднестатистического, массового потребителя. Поэтому они задались вопросом: «Что это значит?» Ответ: если вы специализируетесь на массовом потребителе, то предлагаете практически все товары или услуги, которыми этот потребитель пользуется в повседневной – личной и семейной – жизни. Сегодня Walmart продают даже компьютеры и телевизоры. Они торгуют почти всем, что нужно людям, и гарантируют успешную покупку, потому что их клиенты не могут позволить себе купить какую-то вещь и отправить ее в шкаф или мусорную корзину, если она им не подойдет.

Альберт Эйнштейн говорил, что нужно уметь отвечать на вопросы так, чтобы это было понятно шестилетнему ребенку. Если вы чего-то не можете объяснить шестилетнему ребенку, значит, сами этого не понимаете. Представьте, что вы бизнесмен и шестилетний ребенок спросил вас, в какой области вы специализируетесь. Что бы вы ответили?

Отсутствие ясности в данном вопросе (путаница, неоднозначность, слишком широкая или узкая специализация) означает, что вам следует вернуться к стратегическому планированию.

Вторым видом специализации могут быть технологии. Apple специализируется на высоких технологиях. В корпорации не производят холодильники или обувь. Google зарабатывает на информации. Amazon занимается онлайн-торговлей, компания начинала с книг, а сейчас, по моим подсчетам, продает порядка 300 миллионов продуктов. Сегодня почти все продукты, производимые в мире, доступны онлайн, потому что их можно посмотреть, изучить, заказать, оплатить и доставить.

Вы можете специализироваться на определенном рынке. Некоторые говорят: «Я собираюсь работать в этом городе, регионе или стране. Я собираюсь работать на международном рынке». На каком рынке или рынках вы хотите специализироваться? Они могут частично перекрывать или дублировать друг друга, но в любом случае специализация должна быть.

К примеру, один ресторан специализируется на морепродуктах, другой – на стейках или пасте. Потребитель должен знать как дважды два область, в которой вы специализируетесь. И вы стремитесь быть лучшими в данной области, что ведет вас ко второму ключевому элементу маркетинга.

Второй ключевой элемент маркетинга называется дифференциацией. Что вы делаете для того, чтобы превзойти конкурентов? Чем ваш продукт так хорош, что люди выберут его, не глядя на цену?

И Майкл Портер, и другие авторы, исследующие тему конкурентоспособности, фокусируются на создании области дифференциации – конкурентного преимущества. Они называют конкурентное преимущество уникальным торговым предложением. Другими словами, вы предлагаете то, чего нет ни у одного конкурента, но что имеет ценность и/или выгоду для потребителей.

Некоторые люди говорят: «Мой продукт самый лучший, потому что он обладает такой-то характеристикой». Однако оказывается, что потребителей не интересует данная характеристика. Это действительно важно понимать. Вы должны предложить что-то на самом деле уникальное для потребителей.

Как я уже подчеркивал ранее, ваш продукт должен делать какой-то жизненный аспект потребителей лучше и в чем-то превосходить все имеющиеся на рынке аналоги. Он должен волновать людей, вызывать у них положительный эмоциональный отклик или эмоциональную привязанность.

Мой любимый пример – iPhone. Я часто привожу его своей аудитории и говорю: «Позвольте привести вам пример действительно значимого, ценного продукта. Вы когда-нибудь садились в машину и, проехав несколько кварталов, вспоминали, что забыли дома телефон? Что вы делали?» Все отвечают, что они сразу же разворачивались и ехали обратно. Вот что значит для них телефон. Это важная часть их жизни.

Не все продукты могут быть жизненно необходимыми. Не все продукты могут быть настолько важными, чтобы люди испытывали к ним эмоциональную привязанность, но вы должны к этому стремиться. Опять же, поясню на примере ресторанов: сегодня вокруг столько ресторанов, часто в шаговой доступности от вашего дома или офиса, что найти место поесть – это не проблема и не главное.

Главное – качество еды и обслуживания. Лучшие рестораны и сети ресторанов хотят, чтобы их гости чувствовали себя довольными и счастливыми. Когда вы приходите, вас приветствуют, вас рады видеть, вас провожают к столику. Вас благодарят за то, что вы пришли, и всячески стараются вам угодить. Вы сидите и светитесь от радости. Это то, что мы говорили про Диснейленд, который дарит волшебные впечатления. Люди, вернувшиеся из Диснейленда, счастливы. Они светятся от радости. Они рассказывают всем о своей поездке и расхваливают продукты и услуги «Диснея».

Универмаг «Нордстром» известен своим обслуживанием. Каждый покупатель универмага получает какой-нибудь неожиданный и незабываемый опыт, вписывая очередную историю в летопись данного «заботливого» универмага. Люди взахлеб рассказывают о том, как они или члены их семьи ходили в «Нордстром». Вот то, что делает компанию процветающей. Это то, что делает ее «номером один» в глазах потребителей.

Когда мы переехали в Сан-Диего, то поинтересовались у местных жителей, какой универмаг в городе лучший. Нам сказали: «Идите в “Нордстром”», поэтому мы пошли в «Нордстром» и стали «Норди». Там нас называют «Норди».

Я отец и муж, поэтому каждый год мне приходится совершать рождественские покупки. Я иду в «Нордстром». Я знаю, что они обо мне позаботятся. Я подойду к любому продавцу и скажу: «Мне нужно купить подарки для моих родных; вот их возраст, пол, интересы и т. п. Вы мне можете помочь?»

Они все подберут, упакуют, празднично оформят, а мне останется только прийти домой и положить это волшебство под елку. Мои родные будут счастливы, но даже если что-либо их не устроит, то в «Нордстром» без вопросов примут товар обратно, заменят его или вернут вам деньги.

Поэтому мысль о Рождестве не вызывает у меня головной боли. Как типичный мужчина, я терпеть не могу шопинг. Я просто иду в «Нордстром» и подхожу к любому сотруднику, который встречает меня с распростертыми объятиями, сопровождает на протяжении всего процесса и даже помогает загрузить покупки в машину.

Сейчас даже читатели думают: «Я тоже хочу сходить в “Нордстром”». Вот почему я об этом рассказываю. Вот о чем речь. Кстати, высший уровень бизнеса – это когда люди приводят к вам своих друзей либо рекомендуют им ваши продукты или услуги.

Так что у вас должна быть какая-то область дифференциации, какая-то область совершенства, какая-то отличительная характеристика продукта или услуги, представляющая для потребителя ценность, важность и значимость.

Друкер говорил: «Если у вас нет конкурентного преимущества, вы не конкурент». Другими словами, если у вас нет конкурентного преимущества, создавайте его. Конкурентное преимущество – это абсолютно необходимый минимум для выживания и роста вашей компании.

Если вы думаете заняться бизнесом, помните о шестилетке, который дергает вас за рукав и задает вопросы: «В какой области вы собираетесь специализироваться, что вы лучше всех делаете в этой области? Что вы такого предлагаете, чего не предлагает никто?»

Третий ключевой элемент маркетинговой стратегии называется сегментацией. Это тот самый этап, когда вы смотрите на всех потребителей рынка и понимаете, что не все из них ваши. Поэтому вы должны выбрать потребителей, для которых ваша область специализации и совершенства представляет наибольшую ценность и значимость: тех, кто ее действительно хочет и кто готов за нее платить, не глядя на цену. Когда у вас действительно хороший продукт и вы рассказываете о том, как он улучшит или изменит жизнь потребителей, они спрашивают: «Как я могу его приобрести? Как им пользоваться? Можно подробнее?» Они не говорят: «Сколько он стоит? Это слишком дорого».

Около пяти лет назад мне делали операцию на плечевом суставе. Достаточно серьезную операцию. Я повредил одну из четырех связок, обычно в таких случаях проходят физиотерапию, ограничивают движение в суставе и выполняют комплекс восстановительных упражнений.

То, что делал я, было верхом глупости. Я принимал анальгетики, много плавал и продолжал перетруждать плечо. В итоге, одна за другой, повредились три из четырех связок. Когда я наконец выбрался к врачу, боль была просто невыносимой. Доктор направил меня на рентген и МРТ, взглянул на результаты и схватился за голову: «Необходима операция, и очень серьезная». Ее провели максимально оперативно, потому что я просто не мог жить с такими мучениями.

После операции врач выписал мне счет на 83 тысячи долларов – за три с половиной часа работы. Однако я не задавал вопросов о стоимости.

Я спросил:

– Придется ли мне носить громоздкий корсет и т. п.?

– Вы сможете выйти из больницы с рукой на перевязи, – ответил он.

Феноменально! А я-то думал, что мне предстоит многонедельный кошмар.

– Если вы будете следовать нашим рекомендациям, то через год продолжите совершать километровые заплывы, – добавил он и оказался прав.

Потом я узнал, что этот врач – один из лучших хирургов в мире, специализирующихся на операциях на плечевых суставах. За три с половиной часа он заработал 83 тысячи долларов. Интересно, что на следующий день нам пришел еще один счет. Первый был на 83 400, а второй – на 83 500. Мы подумали, что это ошибка, что, должно быть, счета продублировали.

Оказалось, что нет. Первый счет был непосредственно за хирургическую процедуру, занявшую три с половиной часа. Второй – за услуги клиники, анестезию и все остальное. И у них очередь. Люди прилетают к этому врачу со всех концов страны. Они не спрашивают: «Сколько будет стоить совершить чудо на моем плечевом суставе и сохранить мне плечо и руку?» Их это не волнует.

К счастью, у меня хорошая страховка, но в данном случае это не суть важно. Если ваш продукт представляет для людей реальную ценность и значимость, их больше волнует то, как, когда и насколько оперативно его можно приобрести. Цена отходит на второй план. Как говорят, человек найдет деньги на все, что он действительно хочет.

Четвертый элемент маркетинговой стратегии – концентрация, которая является одним из самых важных понятий в мире бизнеса. Оно подразумевает сосредоточение всех своих ресурсов, времени, усилий, рекламы и продвижения на маркетинге или привлечении потенциальных клиентов. Вы концентрируетесь только на тех людях, которые больше других хотят приобрести ваш продукт, больше других испытывают в нем потребность и быстрее других за него платят.

В прошлом году на маркетинговые исследования было затрачено около 20 миллиардов долларов. Маркетинговое исследование – это, по сути, соцопрос. Целевым потребителям задают вопросы об их доходах, образовании, социальном положении, роде занятий, профессии и т. п.

К примеру, недавно мы купили издание, которое называется «Издательский дом». Они специализируются на журналах о дорогих катерах, яхтах и всем, что с ними связано. Кому они отправляют эти журналы? Кому они продают подписку? Людям, у которых есть деньги на катера и яхты. Вот где надо концентрировать свою рекламу и продвижение – на людях, покупающих катера и яхты.

Итак, давайте повторим четыре ключевых элемента маркетинга. Первый элемент – специализация. На чем вы специализируетесь? И помните, что вы должны доходчиво объяснить это шестилетнему ребенку.

Второй элемент (важнейший в рекламе и ключ к успеху в бизнесе) – ваше конкурентное преимущество. По каким параметрам ваш продукт превосходит все имеющиеся на рынке аналоги? Почему люди предпочтут купить его, даже несмотря на более высокую цену?

Номер три – сегментация. Для кого ваши товары или услуги представляют наибольшую пользу, ценность, выгоду? Кто из миллионов потребителей на рынке хочет иметь ваши товары или услуги, нуждается в них, может пользоваться ими и может их позволить? На самом деле люди готовы платить огромные деньги и ждать какой-то продукт месяцами, если это именно тот продукт, который им нужен.

И наконец, концентрация. Вы каждый день и в течение всего дня фокусируете все свои усилия только на тех людях, которые быстрее других могут купить ваши товары или услуги. Об этом 600 страниц книги Майкла Портера. Об этом еще масса книг умных людей. Это догма.

У меня есть друг, получивший степень магистра в одном из ведущих университетов, но, по сути, она по маркетингу и конкурентному преимуществу – настолько это важные аспекты для любого вида бизнеса и деятельности. Отсутствие ясности в ответах на вопросы, которые мы только что обсудили, – это главная причина неудач в маркетинге и бизнесе. Вы не там даете рекламу. Вы не так ее составляете. Вы обращаетесь не к тем людям, и в результате ваш магазин пустует.

Вам необходимо создать в своей компании культуру продаж. Все ваши люди должны понимать, что продажи – основа вашего бизнеса, а клиенты – основа продаж. Хорошие компании любят своих клиентов. Они относятся к ним с уважением. В успешных компаниях все, от руководства до рядовых сотрудников, относятся к клиентам так, как будто те принесли им чемоданы денег.

Говорят, что сотрудники и продавцы относятся к клиентам так же, как и руководство компании. Если персонал не уважает клиентов, значит, и руководство их не уважает. И наоборот. Культура всегда формируется «сверху вниз».

Если у вас нелады с продажами, то бизнес вряд ли будет успешным. Я не буду объяснять вам весь процесс продаж, потому что это материал двух-, трех-, а то и четырехдневных семинаров; скажу лишь о семи ключевых требованиях. Мы называем их ключевыми факторами продаж или 7P[6]. Если хотя бы один из них хромает, это отрицательно сказывается на продажах и на бизнесе в целом. Поэтому, если ваши продажи падают, пересмотрите 7P и устраните недоработки.

Семь ключевых факторов продаж (7P)

1. Продукт

2. Продвижение

3. Цена

4. Место

5. Позиционирование

6. Упаковка

7. Люди

Первый ключевой фактор продаж – продукт. Если у вас низкие продажи, всегда начинайте с анализа своего продукта. Он востребован на рынке? Он нужен людям? Потребители готовы за него платить? Ваш продукт базируется на основных принципах маркетинга?

Современный мир настолько стремительно меняется, что иногда нашей компании приходится каждый месяц, а то и каждую неделю запускать совершенно новую программу продаж. У нас есть десять или двадцать человек, которые занимаются разработкой продуктов и убеждаются в том, что они пользуются спросом на рынке. Если продукт по какой-либо причине не продается, мы сразу же изымаем его с торговых объектов, дорабатываем или заменяем другим. В настоящее время ситуация настолько изменчива, что ваш продукт, каким бы замечательным он ни был, почти стопроцентно в скором времени станет неактуальным.

Иногда он теряет популярность буквально за одну ночь. Я упоминал о пончиках Krispy Kreme. Самые популярные пончики в мировой истории внезапно перестали покупать, а магазины Krispy Kreme в считаные недели опустели и обанкротились. Почему это произошло? Потому что компания слишком любила свое детище и отказывалась его менять. А ведь у них были и торговые точки, и покупатели. Почему Krispy Kreme не сделала свой продукт более привлекательным? Подозреваю, что дело в нехватке воображения, в отсутствии уверенности, в зоне комфорта. Им было удобно делать то, что они привыкли делать. Это больше не работало, а альтернатив никто не предложил.

Итак, первый ключевой фактор продаж – продукт. Если у вас низкие продажи, незамедлительно исследуйте актуальность и востребованность своего продукта.

Второй ключевой фактор продаж – продвижение. Какие у вас методы продаж и реализации продукта? Какие методы рекламы и привлечения новых клиентов вы применяете? Что представляет собой процесс продаж? Используете ли вы методы стимулирования немедленных покупок?

Один из самых эффективных поворотных пунктов в бизнесе – изменение процесса продаж с целью сделать его более привлекательным. Успешные компании постоянно улучшают процесс продаж. Если у вас нет продаж, применяйте волшебную фразу «Я сам/сама за это отвечаю». Я сам/сама за это отвечаю. Либо мой продукт больше не пользуется спросом, либо мы его не так предлагаем и/или продаем.

Помните: убедительная торговая презентация имеет эффект «я хочу это сейчас». Вас выслушивают и говорят: «Мне это нравится. Беру». Вы услышите данную фразу до того, как зададут вопрос о цене. Если люди заводят речь о цене, даже не вникнув в суть вашего предложения, значит, у вас имеются какие-то серьезные недоработки.

Внесите всего одно изменение в свою продуктовую линейку или в способ продвижения своих товаров или услуг – и вы сможете полностью преобразовать свой бизнес, в лучшую или худшую сторону. J.C. Penney – одна из самых успешных сетей универмагов в Соединенных Штатах, выработавшая за годы существования на рынке стратегию регулярно высоких продаж. Они продавали качественные продукты лучших производителей и регулярно, раз в месяц, а иногда и раз в неделю, устраивали грандиозную распродажу, привлекавшую толпы покупателей.

Однажды какой-то гений из совета директоров решил, что мир изменился и J.C. Penney нужна новая стратегия. Они наняли человека, создавшего сеть магазинов Apple – самую быстро растущую торговую сеть в мировой истории. В каком-то смысле восьмое чудо света.

Этому человеку изложили суть дела, и он сказал: «ОК, я собираюсь изменить наш метод маркетинга. Мы прекратим все распродажи. Больше никаких распродаж. Мы станем предлагать высококачественные и дорогие продукты. У нас будут разные способы их продвижения, внутримагазинная реклама, деятельность и т. п. Мы сделаем совершенно новый формат будущего поколения».

Через год компания была близка к банкротству. Люди, которые выбирали универмаги J.C. Penney за их методы продвижения и продуктовые линейки, говорили: «Что за ерунда», – и уходили. Помните: сегодня полно мест, где можно купить одежду и другие товары.

Совету директоров пришлось уволить этого парня и вернуть президента, который много лет управлял компанией и который, на их взгляд, был слишком консервативным и занудным, так как неделю за неделей, месяц за месяцем придерживался одной стратегии – качественные продукты, распродажи и акции и т. д.

В общем, они попросили прежнего президента, к тому времени уже вышедшего на пенсию, вернуться и возглавить компанию. Он согласился и восстановил прежние методы маркетинга и продаж, успешно работавшие почти 100 лет. Конкуренты списали J.C. Penney со счетов, а аналитики сказали: «Их время прошло». Однако возврат к проверенным методам работы помог компании воскреснуть, как фениксу. Их клиенты вернулись по причине лояльности: сотни, тысячи семей привыкли годами ходить в универмаги J.C. Penney. Эти магазины стали для них чуть ли не родными. В скором времени продажи J.C. Penney выросли на 50 процентов и им удалось выйти из огромного «минуса» в «плюс». Сегодня они снова процветают.

Так что незначительные изменения в продвижении товаров или услуг могут кардинально влиять на эффективность бизнеса. Вам нужно только иметь смелость признать, что настоящие методы не работают, не генерируют продажи. Так выглядит главный критерий, которым необходимо руководствоваться.

Если вы идете к врачу, вам первым делом измеряют пульс, давление и в некоторых случаях температуру. Это три показателя, по которым можно на 95 процентов судить о состоянии вашего здоровья. В бизнесе такой показатель один – продажи. Совершаете ли вы продажи (прибыльные продажи!) и приносите ли вечером домой деньги?

Третий ключевой фактор продаж – цена. Несущественное изменение цены может значительно изменить привлекательность продукта. Возьмите такие компании, как McDonald’s и J.C. Penney. Сталкиваясь с проблемами, они переходят к новой ценовой политике со специальными предложениями, скидками и поощрениями. Компания J.C. Penney вернулась к ценовой политике, привычной для их покупателей.

Я создал бизнес по импорту транспортных средств из Японии и открыл пятьдесят четыре дилерских салона по их продаже. В частности, мы закупили минивэны на сумму в несколько миллионов долларов, и все они стояли «колом», потому что люди их не покупали. Вышестоящие гении бизнеса сказали мне: «Надо их распродать. Надо от них избавиться. Нам придется скрепя сердце пойти на убытки и снизить цены, чтобы вернуть хоть какие-то деньги».

Я ответил им: «Погодите минуту. А почему бы нам не добавить специальную лебедку для поездок по горам? Почему бы нам не оборудовать машины багажником для кемпинга? Почему бы нам не снабдить их мощными бамперами для экстремального туризма?»

В общем, я предложил закупить эти прибамбасы оптом, по тысяче долларов за штуку, установить их, поднять цену на минивэны на 2 тысячи и выставить их на рынок. Так мы и сделали. Мы назвали данную модель Prospector («Вездеход») и распродали ее за две недели. Где мы ее продавали? В горных регионах. В местах, где идея передвижения по неровной, холмистой местности была сверхактуальной. Теперь люди могли отправиться на выходные в путешествие всей семьей, потому что их автомобиль был оснащен всем необходимым. На рынке подобные аналоги отсутствовали.

Вместо того чтобы снижать цену и лишать себя годовой прибыли, мы подняли цену и заработали на продажах 25 миллионов долларов. Нам кричали: «Это сумасшествие!» Да, сумасшествие, но оно сработало.

Если вы боитесь, что ваши цены слишком высоки, вам автоматически хочется их снизить. Но, возможно, не стоит этого делать. Вероятно, стоит подумать о том, чтобы сделать свой продукт более привлекательным, и тогда его купят даже по более высокой цене.

Изучите цену своего продукта. Следует ли ее повысить? Необходимо ли ее снизить? Стоит ли ее варь-ировать? Может быть, добавить изюминку своему продукту или услуге?

Четвертый ключевой фактор продаж – место. Где расположена точка продажи ваших товаров или услуг? Удачно ли она размещена? Высокая ли там проходимость? Звонит ли у вас телефон? Заходят ли к вам вообще люди? Возможно, вам следует сменить место расположения своей торговой точки.

Одна женщина выросла в прекрасной мормонской семье в Солт-Лейк-Сити. Ее мать замечательно готовила и обожала печь. Она знала рецепт вкуснейшего печенья и всегда пекла его на сливочном масле. Дочка – женщина, о которой идет речь, – любила помогать матери и училась у нее кулинарному мастерству.

У этой женщины было пятеро детей. Когда пятый наконец подрос и пошел в школу, у нее появилось больше свободного времени, и она стала думать, чем бы заняться. Друзья и знакомые в один голос твердили: «Тебе надо печь и продавать свое фирменное печенье».

В итоге эта женщина решилась открыть свой кондитерский магазин и сняла небольшое помещение на боковой улочке, отходящей от центрального проспекта. И вот она начала работать, повесила вывеску, напекла печенья, а покупатели все не появлялись. Место, где располагался магазин, было совсем немноголюдным.

Женщина готовила замечательное печенье, но покупателей не было. Вместо того чтобы опустить руки, она взяла свою выпечку, вышла на проспект, где был весь пешеходный поток, и стала предлагать бесплатные образцы продукта. Люди останавливались, пробовали их и восклицали:

– Боже, как вкусно. Это не печенье, а шедевр.

– Вы можете купить его в моем магазинчике за углом, – с удовольствием приглашала она покупателей.

И народ стал сворачивать за угол.

Затем женщина переехала на центральную улицу, понимая, что место имеет критически важное значение, особенно для розничной торговли такой продукцией. Количество покупателей выросло, но недостаточно.

– Что мы можем сделать? – задумалась она.

– Почему бы нам не перенести вытяжку от печи в стену, выходящую на тротуар, прямо над входом в магазин? – предложил ее брат, который работал слесарем.

Люди шли по улице, не обращая внимания на вывески, и вдруг до них доносился запах домашней выпечки. Умопомрачительный запах детства. И они заглядывали на огонек. Потом женщина выяснила, что для людей очень важна визуальная подача, и оформила привлекательную витрину, разложив образцы печенья замысловатыми узорами на красивых подносах. Замысловатые узоры, умопомрачительный запах, фантастическое печенье.

Эту женщину звали Дебби Филдс. Она создала сеть кондитерских магазинов по всему миру (около 500 точек) и продала ее почти за полмиллиарда долларов. Впервые я услышал о ней, когда был на гавайском острове Мауи. Я спросил у знакомых:

– Что вы делаете завтра?

– Летим на «Большой остров» за печеньем, – сказали они.

– За печеньем? – удивился я.

– Да, в магазин Дебби Филдс.

Они потратились на билеты, чтобы всей семьей слетать за печеньем.

– А можете привезти мне пару штук? – попросил я.

– Его не продают на развес – только коробками.

– Тогда купите мне коробку.

Они привезли мне печенье, которое действительно оказалось фантастическим. Не зря народ со всех Гавайских островов летит в Гонолулу, чтобы посетить магазин Mrs. Fields Cookies. Такие рейсы называют «рейсами Дебби Филдс», а из аэропорта курсируют автобусы в магазин и обратно. Это что-то феноменальное.

Еще один пример: Рэй Крок, учредитель McDonald’s, был готов платить за место любые деньги. Он всегда выбирал для своих ресторанов помещения на оживленных улицах и в торговых центрах с большой проходимостью и приобретал их в собственность, а не в аренду. Сегодня McDonald’s занимается не столько бургерами, сколько недвижимостью. У них больше привлекательной коммерческой недвижимости по всему миру, чем у кого-либо в истории, и ее стоимость оценивается в миллиарды долларов. Рэй Крок понимал, что «лакомые кусочки» в центре и на основных транспортных и пешеходных магистралях будут только расти в цене.

Место – крайне важный фактор. Я знал многих бизнесменов, которым приходилось оставлять насиженные места, потому что владельцы помещений поднимали арендную плату в несколько раз. Причина проста: район становился престижным, и недвижимость резко дорожала.

Пятый ключевой фактор продаж – позиционирование. Другими словами, то, что говорят о вас и о вашем бизнесе, – ваша репутация. Как вы позиционируетесь на рынке? Что люди рассказывают о вас другим? Какие выражения они используют? Как описывают ваши товары или услуги?

Какие слова приходят людям на ум, когда их спрашивают о вас как о человеке или о вашем бизнесе? Порядочный, умный, компетентный, отзывчивый, приветливый, зависимый?

А какие выражения вы хотели бы слышать в свой адрес? Какие определения вызывали бы у людей положительные отзывы о вас или о ваших товарах/услугах и способствовали более высоким продажам?

Конечно, проще всего выбрать слово «лучший», но тогда возникает вопрос: лучший в каком отношении? По каким критериям? По каким критериям вы определяете лучший продукт или лучшую услугу? Иногда, как мы говорили ранее, это означает просто более быструю доставку. Или более заботливое отношение. Это необязательно должно быть что-то грандиозное, особенно если речь идет о продуктах массового потребления.

Так что спросите себя: как я себя позиционирую, как мне нужно себя позиционировать, чтобы быть лучшим в этом бизнесе? И никогда не говорите и не делайте ничего, что идет вразрез с выбранным вами имиджем. Это ваша позиция. Это ваша репутация. Это ваш образ в умах и сердцах потребителей.

Что касается позиционирования и репутации, несколько лет назад я наткнулся на определение брендинга и чуть не упал со стула, настолько оно меня впечатлило. Данная статья была лучшей по брендингу из тех, которые я когда-либо читал. Совсем небольшая заметка, чуть больше страницы.

Что такое бренд? Согласно информации из понравившейся мне статьи, бренд объединяет две вещи: обещание, которое вы даете, когда просите людей купить ваш продукт, и обещание, которое вы держите, когда они уже купили ваш продукт. На мой взгляд, революционная концепция.

Какое обещание вы даете, когда просите человека купить ваш товар или услугу, и как вы его выполняете? От этого напрямую зависит будущее вашего бизнеса. Ваше обещание должно быть четким и ясным.

К примеру, вам говорят, что в таком-то ресторане отменная еда. Что там замечательное обслуживание. Что вы действительно прекрасно проведете вечер. Вы отправляетесь в этот ресторан, и все оказывается именно так, как вам рассказывали: замечательная еда, отличное обслуживание, приятные люди. Вас заманили с помощью обещания, но его выполнили.

Все успешные компании обещают людям вещи, которые те очень хотят, а потом выполняют свои обещания. Это и есть позиционирование. И оно, опять же, сводится к ясности. Однако, согласно неумолимому правилу «80/20», у 80 процентов бизнесменов такая ясность отсутствует. Они не знают ответов на следующие вопросы.

Каких принципов придерживается ваша компания? Какая у вас позиция? Какая у вас репутация? Что говорят о вас и ваших товарах или услугах за глаза? Это стратегически важные вопросы.

Шестой ключевой фактор продаж – упаковка. Упаковка – это визуальная информация, формирующая у потенциальных клиентов впечатление о вашем продукте и бизнесе. Многие компании сталкиваются с ситуацией, когда у них действительно замечательный продукт, но непривлекательная упаковка. Они не хотят расходовать средства на логотипы, дизайн и прочие мелочи, а потом не понимают, почему покупатели бросают взгляд на их предложение и уходят.

Я объяснил данную концепцию супружеской паре клиентов, участников моей коучинговой программы, и они уехали до следующей сессии: программа состояла из однодневных сессий, или семинаров, проводившихся каждые девяносто дней. Через девяносто дней эти муж и жена вернулись, и мы обсудили их практические результаты. Они сказали: «Мы хотим рассказать вам свою историю».

Они создали успешный бизнес в области финансовых, инвестиционных и страховых услуг. Сначала муж работал на другую компанию, но потом почувствовал, что сам мог бы предлагать более качественные услуги.

Дела у новоиспеченных бизнесменов шли хорошо, они были вполне довольны и счастливы. Сначала работали на дому или ходили по домам и офисам клиентов, но потом настало время переехать в офис. Людей стало слишком много, а по местному законодательству это считалось нарушением.

– И наш бизнес сразу рухнул, – сказала жена. – Люди приходят к нам в офис. Они вежливо разговаривают, рассматривают обстановку, а потом уходят и не возвращаются. Это просто катастрофа. Наш коэффициент закрытия сделок близок к нулю.

– Дайте-ка угадаю, – сказал я. – Переезжая из дома в офис, вы в целях экономии забрали ту же мебель.

– Откуда вы знаете?

– Потому что так поступают все предприниматели. Они считают, что никто не обращает внимания на подобные вещи, поэтому забирают старую мебель, стелют старые ковры и вешают картины, пылившиеся у них в гараже или подвале. Потенциальные клиенты заходят, и все вокруг им кричит: дешево, дешево, дешево. Вы просите людей доверить вам их деньги и финансовое будущее, а сами выглядите голодранцами. Вы выглядите дешево. Почему бы вам не вложить в свой офис несколько тысяч долларов: купить красивые картины, современное напольное покрытие, музыкальную систему и т. п.? Увидите, что произойдет.

Через три месяца они вернулись на очередную сессию, сияя от радости. Раньше у них был практически нулевой коэффициент закрытия сделок: одна из десяти, да и то некрупная. Теперь же клиентами становились четыре или пять человек, откликнувшихся на их рекламу.

Мужчина сказал: «Удивительно, почти все, кто к нам приходят, сразу говорят: “У вас очень красиво”». В психологии это называется гало-эффектом. Если ваши офисы выглядят привлекательно и дорого, складывается впечатление, что все в вашей компании на высшем уровне. И результаты, которые вы получите, тоже будут на высшем уровне. «За последние девяносто дней мы расширили свой бизнес в три или в четыре раза», – сказали мне эти клиенты.

Кстати, я предлагаю своим потенциальным клиентам «двойную выгоду»: если после прохождения моих программ они не удваивают свой доход и свободное время, я возвращаю им деньги. И рассказанная история – еще один пример того, почему мне ни разу не приходилось возвращать людям деньги: иногда достаточно одной идеи вроде создания более привлекательной обстановки. Помните, что люди очень сильно полагаются на зрительное восприятие и любая визуальная информация влияет на их подсознание, эмоции, принятие решений и доверие. Поэтому сделайте все, что попадает в поле зрения клиентов, привлекательным.

У меня был один знакомый, лет двадцати восьми, занимавшийся недвижимостью. Этот молодой человек носил бороду – такую конкретную дедовскую бороду. Он прекрасно решал все дела по телефону, составлял заявки, предлагал варианты и все такое прочее, а потом отправлялся на встречу с потенциальными клиентами – и их энтузиазм улетучивался.

Он спросил у меня, почему так происходит.

– Я пашу как каторжный, но вообще ничего не зарабатываю. Я договариваюсь с клиентом, встречаюсь с ним, а он вдруг передумывает со мной работать.

– Судя по всему, дело в бороде, – ответил я. – Согласно исследованиям, если человек носит бороду, значит, он скрытный или нечестный на руку и ему не стоит доверять.

Это подсознательное решение. Люди не анализируют его с бумагой и ручкой. Они просто видят вас и автоматически решают не иметь с вами дела. Да, вы им нравитесь, и они с вами разговаривают, но они не доверяют вам настолько, чтобы отдать вам деньги.

– Борода – это моя фишка, – претенциозно (не могу подобрать лучшего слова) заявил он. – Это способ выражения моей индивидуальности.

– Что ж, дело ваше, – согласился я. – Если хотите быть нищим и неудачником, продолжайте в том же духе.

Через месяц я получил от него письмо. Он писал, что поразмыслил над моими словами и понял, что я прав. Он сбрил бороду и сделал стильную стрижку, а вместо рубашек с расстегнутым воротом стал носить костюм. И его дела сразу пошли в гору. За последний месяц этот молодой человек заработал больше, чем за весь год. Он не мог поверить, что внешний вид может иметь такой эффект.

Компания IBM всегда учитывала данный фактор. Ее руководители всегда понимали, что продажи и успех компании на 99 процентов зависят от впечатления, которое производит на клиентов персонал. Поэтому там с первого же дня ввели дресс-код (темно-синий костюм, белая рубашка, темный галстук и начищенные туфли) и тщательно следили за внешним видом сотрудников. (Раньше в IBM работали в основном мужчины.)

Один мой приятель стал сотрудником IBM, и он пришел на работу в старом костюме, который носил еще с выпускных экзаменов в школе.

– Мать честная, что это? – сказал ему начальник.

– Что вы имеете в виду?

– То, что на вас одето.

– Это мой костюм.

– Здесь так одеваться не положено. Здесь вы должны одеваться как сотрудник IBM, – сказал начальник.

– Хорошо, завтра я приду в новом костюме, – ответил мой приятель.

– Нет, вы сделаете это сейчас. Идите и купите себе приличный костюм.

– Но я даже не знаю, где мне его купить.

– Сходите в Harry’s Tailors на Третьей улице.

И мой приятель отправился за костюмом; это было около десяти часов утра. Он пришел в Harry’s Tailors, к нему вышел владелец магазина, Гарри, и спросил: «Вы из IBM?» Он знал, что менеджеры компании постоянно отправляли к нему новых сотрудников.

Мой приятель купил солидный костюм. Затем он признался, что этот костюм помог ему сделать карьеру. Он дорос до начальника отдела продаж и каждому второму читал лекцию о том, насколько важно хорошо одеваться и выглядеть достойно.

Один из лучших комплиментов, которые я когда-либо слышал (причем не раз), сделал мне администратор гостиницы, в которой я останавливался: «Наверное, вы работаете в IBM». Я всегда хорошо одевался. Меня приучили к этому еще на заре моей карьеры, поэтому на всех деловых встречах я был одет с иголочки – не хуже, а иногда и лучше, чем руководители компаний.

Я знал, что это важно. Но насколько важно, я понял, когда один из топ-менеджеров IBM сказал мне: «Вы одеваетесь как сотрудник IBM. Я имею в виду, что вы одеваетесь как образцовый сотрудник нашей компании, на которого должны равняться другие». Как следствие, я заключил тридцать соглашений и договоренностей на самых выгодных условиях.

Так что обращайте внимание на все. Помните правило: все имеет значение. Если что-то не помогает, оно вредит. Подумайте о своих клиентах. Как они одеваются? Во что? Как они выглядят? Какие у них прически? Вы должны одеваться и выглядеть так, чтобы вас уважали и ценили.

За свою многолетнюю практику мне не раз приходилось отводить людей в сторону и деликатно им советовать: «Если вы хотите быть успешными, вам нужно изменить свою внешность. Вы не выглядите успешным человеком». Некоторые из них злились, некоторые возмущались, но многие – у меня целый арсенал подобных историй – возвращались и говорили: «Этот совет изменил мою жизнь. Я понятия не имел о таких вещах. Я вышел из простой семьи. Мой отец никогда не носил костюмы. И никто из моего окружения не носил деловую одежду. Мне никогда не приходило в голову, что на мнение людей влияет внешний вид».

Седьмой ключевой фактор продаж – люди. Персонал, непосредственно взаимодействующий с клиентами. Несколько лет назад компания SAS («Скандинавские авиалинии») столкнулась с серьезными финансовыми трудностями. Она несла огромные убытки, поэтому было решено сменить президента и назначить на пост Яна Карлзона, опытного руководителя с превосходной репутацией, кардинально преобразовавшего деятельность компании.

Карлзон пришел к выводу, что слабое звено и главный фактор успеха SAS – сотрудники, которые общаются с людьми по телефону и за информационными стойками. Он сказал: «Каждый контакт потенциального клиента с представителем SAS – это момент истины. Он решает, останется данный клиент или уйдет навсегда».

В своей книге «Моменты истины. В сервисе нет мелочей» Карлзон рассказывает о том, что весь персонал компании обучали превращать моменты истины в моменты истинного счастья. Руководители и менеджеры обязаны были хотя бы день отработать в аэропорту, на регистрации багажа, на борту самолета, предлагая пассажирам еду и напитки. В компании шла постоянная ротация и перераспределение обязанностей, чтобы все специалисты непосредственно общались с клиентами, интересовались их мнением и лучше знали всю «кухню».

Кроме того, Карлзон проводил политику децентрализации и делегирования полномочий. Раньше, если возникала проблема с багажом, посадочным талоном или чем-то еще, сотрудник шел к руководству и спрашивал, что делать. Карлзон сказал: «Исключите данный этап. Отныне берите заботу о наших пассажирах на себя и принимайте решения самостоятельно, руководствуясь здравым смыслом. Решайте вопросы на месте. Создавайте счастливые моменты истины».

Я мог бы днями размышлять на эту тему. Ваша задача и ваш бизнес – сделать каждый контакт с клиентом, каждый момент истины моментом истинного счастья. Люди приходят к вам с проблемами и трудностями – и вы немедленно об этом заботитесь.

Люди запоминают этот момент истины как момент душевной теплоты, как момент счастья. «Моя проблема, мой стресс, моя головная боль исчезли». И они возвращаются к вам, как мячик на резинке. Они приходят к вам снова и снова.

Вот что представляет собой процесс продаж, а точнее, его ключевые факторы. Постоянно держите их на контроле. Что у вас с продуктом? Востребован ли он на рынке? Что у вас с ценами? Насколько они приемлемые, доступные и конкурентоспособные?

Что у вас с продвижением? Работают ли ваши методы продаж, сбыта, привлечения клиентов? Удачно ли выбрано место для вашего бизнеса?

Взгляните на истории успеха ведущих мировых компаний. Пожалуй, самая выдающаяся из них – история Amazon, которая начинала деятельность с онлайн-бизнеса по продаже книг. Сегодня она идет обратным путем, от цифровой коммерции к традиционной, и внедряет инновации на каждом шагу. Почему? Потому что это то, чего хотят люди. Если у вас есть личный код, как в Uber, можно прийти в магазин Amazon, взять то, что вам нужно, и уйти. Автоматизированная компьютерная система все считает и подсчитает. Быстро, просто и удобно.

В Amazon задаются вопросом: какие продукты самые популярные, продаваемые и востребованные? И немедленно делают их доступными. Они не пытаются предлагать в магазинах все свои продукты. Они не предлагают все размеры. Они предлагают один размер очень популярного продукта, но он доступен 24/7. Вы можете сделать заказ и приехать за ним буквально через пять минут. Вам его вынесут, загрузят в машину – и вы уехали.

Это не компания, а какой-то генератор сервисов. Они просто одержимы клиентским обслуживанием, постоянно ищут способы сделать моменты истины моментами истинного счастья.

Я уже говорил, что гарантирую клиентам своих коучинговых бизнес-программ «двойную выгоду»: они удваивают свой доход и свободное время. В первый же день я обучаю людей ряду техник, которые срабатывают в течение года. Однако результаты заметны уже через месяц – настолько они эффективны, поэтому я вкратце их изложу.

Шаги, которые следует предпринять немедленно

1. Завести блокнот на пружине и каждый день записывать в него десять главных целей.

2. Больше, меньше, начать, прекратить. Чем мне следует заниматься больше или меньше, что стоит начать или прекратить делать?

3. Нулевое мышление.

Итак, первым делом заведите обычный блокнот на пружине и каждый день записывайте в него десять главных целей. Например: «В 2019 году я зарабатываю х рублей или долларов». Формулируйте свои установки в настоящем времени, как будто это уже реальность – то, что уже есть в вашей жизни.

Так ваше подсознание сможет работать над ними двадцать четыре часа в сутки. Подсознание устроено таким образом, что воспринимает только утвердительные предложения, сформулированные в настоящем времени.

Далее выберите из этих целей главную и каждый день предпринимайте какие-нибудь шаги для ее достижения. Записывайте свои цели по памяти, не глядя в предыдущие пометки, – это не школьная тетрадь. Так вы их лучше продумываете и они все глубже проникают в подсознание.

В итоге данные цели активизируют ваше подсознание – мощнейшую силу, которую используют все успешные, состоятельные люди. Они четко формулируют на бумаге свои цели и постоянно их переписывают, давая точные установки своему подсознанию и сверхсознанию. Ясность – очень важный момент.

Если вы будете каждый раз заново формулировать свои цели, пусть несколько другими словами, они будут становиться все более понятными и достижимыми.

Я выяснил, что единственный способ улучшить свою жизнь или работу – это что-либо изменить к лучшему. Я называю второй шаг «больше, меньше, начать, прекратить». Это четыре ключа к успешным переменам. Перефразирую их в виде вопросов.

Вопрос номер один: что мне следует делать больше? Что в вашем бизнесе работает лучше всего?

Люди говорят: «Что-то из того, что я делаю, работает действительно хорошо; что-то – не очень. Значит, я распределю свое время 50/50, чтобы уделять его всему понемногу».

Неверно. Речь идет о том, что вам следует делать больше. Один из главных вопросов тайм-менеджмента звучит так: что могу сделать я и только я, чтобы кардинально улучшить положение дел в моем бизнесе? Это и есть то, что следует делать больше, то есть основную часть своего времени. Какая деятельность приносит мне наилучшие результаты?

Вопрос номер два: что мне следует делать меньше? Какую деятельность мне следует сократить, ограничить, свернуть? Ответ: делайте меньше вещей, которые не приносят желаемых результатов. Отдайте это время действительно продуктивным делам.

Вопрос номер три: что мне следует начать делать? Многие планируют осуществить за свою карьеру пять, десять или сто начинаний, но самое сложное для человеческой психики – это выйти из зоны комфорта и сделать что-то новое или другое; начать делать то, чем вы никогда не занимались.

Основная причина бедственного положения компаний и предпринимателей заключается в том, что они не могут собраться с силами и начать делать то, чего не делали раньше. Они продолжают скатываться в зону комфорта. Они тянут с переменами и занимаются прокрастинацией (склонность откладывать дела на потом). Это касается любых перемен, будь то вывод на рынок нового продукта, изъятие с рынка непопулярного продукта или увольнение сотрудников.

Вы должны постоянно спрашивать себя: «Что мне следует начать делать, чтобы преуспеть?» На данный вопрос всегда есть ответ. Однако то, что работает сегодня, завтра может утратить актуальность, и это подводит нас к вопросу номер четыре. Что мне следует прекратить делать? В любом бизнесе существуют вещи, которые на определенном этапе казались хорошими идеями и, возможно, давали превосходные результаты, но сейчас их следует перестать делать.

Третий шаг – это тема, достойная отдельной программы или книги. Я называю его нулевым мышлением. Концепция нулевого мышления восходит к концепции нулевого баланса в бухучете и сводится к следующему: вместо того чтобы каждый отчетный период увеличивать или уменьшать расходы на какую-то сферу, задайтесь вопросом, стоит ли вообще тратить на нее деньги. Взгляните на все статьи расходов с чистого листа. Эта концепция полностью изменила подход компаний к учету, планированию, финансированию и будущей деятельности.

Для отдельной личности нулевое мышление сводится к «золотому» вопросу: если бы мне пришлось все начать с нуля, чего бы я не делал/делала из того, что выполняю сегодня? Я называю это KWINK-анализом[7]. Есть ли что-то, чего я не стал/стала бы делать, зная то, что знаю сегодня?

Если такое имеется, переходите к следующему вопросу: как это устранить/исправить? Действуйте быстро. Не тяните, не занимайтесь прокрастинацией, не ждите до следующей недели или следующего месяца. Скажем, если вы знаете, что в вашей компании работают люди, которые не справляются со своими задачами, немедленно с ними прощайтесь. Сегодня. Сейчас. Не днем и не после обеда. Как только вы поймете, что не наняли бы этих людей, исходя из своего опыта взаимодействия с ними, оперативно минимизируйте убытки.

Проанализируйте таким образом всю свою жизнь. Начните с отношений. Восемьдесят пять процентов всех жизненных проблем связано с отношениями – личными, профессиональными и деловыми. Если вы знаете, что какую-то ситуацию не следует допускать и терпеть, то, чтобы ни делали в данную минуту, разворачивайтесь, уходите и прекращайте эти отношения. Я дал такой совет миллионам людей. Они возвращаются и говорят, что просто не могут поверить в то, как изменилась их жизнь. И отмеченные перемены всегда к лучшему.

Когда вы наконец собираетесь с духом прекратить какую-то деятельность или отношения, это вызывает у вас две ответные реакции. Первая: «Мне давно следовало это сделать. Почему я столько ждал/ждала?» Вторая – чувство свободы и радостного облегчения. Избавляясь от чего-то, что вас тяготило, вы испытываете счастье, граничащее с эйфорией.

Далее вам следует взглянуть с чистого листа на свой бизнес. Я провожу через этот процесс сотни, тысячи бизнесменов, и абсолютно все из них приходят к блестящим решениям и идеям. Мы вместе анализируем их товары и услуги. Есть ли какой-то продукт, который на сегодняшний день вы бы не стали предлагать? Возможно, по причине того, что он не пользуется спросом или из-за слишком жесткой конкуренции.

Компания General Electric (GE) годами создавала международную сеть, но в итоге сократила их количество до четырех. Руководство пришло к выводу: «Нам приносят прибыль только эти направления деятельности. В остальных мы все равно не сможем быть мировым лидером, а они потребляют огромное количество времени, денег и трудовых ресурсов».

И знаете, что произошло? Когда General Electric объявила о своем решении, ее акции резко взлетели в цене. Владельцы акций подпрыгнули от радости: «Отличное решение. Вы и так получаете прибыль, а если направите все свои ресурсы только в четыре области, банк Монте-Карло лопнет».

GE десятилетиями развивала свой бизнес, но приняла нелегкое решение свернуть все направления, которыми на сегодняшний день не стали бы заниматься.

Так что взгляните с чистого листа на свои товары, услуги, цены, на своих клиентов.

Успешные компании каждый год избавляются от худших клиентов. Они садятся и анализируют клиентскую базу. На какую сумму люди приобрели у нас товаров и услуг? Какую прибыль они нам приносят? Сколько времени и внимания они требуют? Есть ли у них проблемы с платежами?

В итоге они «увольняют» от 10 до 20 процентов своих клиентов. Делается это очень просто. Чтобы избавиться от нежелательных клиентов, им говорят: «В следующем году по таким-то причинам мы поднимаем цены на 20–50 процентов». И люди уходят. Без неприязни и прочего негатива.

Аналогичным образом вы можете взглянуть на любой процесс – рекламу, продвижение, фандрайзинг, на любые рынки и на всех, с кем вам приходится иметь дело. Спросите себя, занялись бы вы этим бизнесом или видом деятельности, зная то, что знаете сегодня?

Последние пару лет я часто выступаю и провожу трех-, четырехдневные семинары в Бразилии. Бразилия – одна из крупнейших стран мира с населением в 200 миллионов человек. Не так давно на их рынок пришла торговая сеть Walmart. Точнее сказать, они атаковали бразильский рынок, как нашествие саранчи, скупили сотни магазинов по всей стране, внедрили свои методы работы и т. д.

Лет через пять стало понятно, что бразильский менталитет, бразильский рынок, бразильские цены, конкуренция – все это не лучший расклад для Walmart. Так что компания объявила о своем уходе. Их высмеивали за такой крупный промах, но они сказали: «Мы поняли, что совершили ошибку. Когда-то выход на бразильский рынок казался хорошей идеей, но если бы мы знали, что он из себя представляет и какая там конкуренция, то никогда бы не приняли такое решение».

В Германии произошло то же самое. Walmart агрессивно боролась за новые рынки, но поняла, что это не лучший выбор, и признала, что совершила ошибку. Руководство имело смелость отступить от прежних решений и уйти. Это самое важное качество лидеров.

Мне доводилось работать с особым типом управленцев. Их никто не видит и не слышит. О них крайне редко упоминают в прессе. Это так называемые доктора компании, или антикризисные менеджеры.

Предположим, ваша компания испытывает серьезные проблемы. Продажи, прибыль – все на нуле. Руководитель, который привел компанию к проблемам, не способен их устранить. Он не в состоянии выйти из зоны комфорта и принять необходимые жесткие решения, поэтому его освобождают от занимаемой должности и нанимают антикризисного менеджера, который не создавал компанию, не вкладывал в нее душу, поэтому способен действовать решительно и беспристрастно. У него всего одна цель – сделать компанию прибыльной. Поэтому он приходит и применяет нулевое мышление ко всем аспектам ее деятельности. Есть ли что-то, чего бы мы не делали в этой компании, зная то, что мы знаем сегодня?

Если вы читаете о том, что какая-то компания сменила руководство или назначила нового президента, а потом в считаные недели сократила 10 тысяч человек, ликвидировала десять предприятий и закрыла 600 магазинов, – знайте, что они наняли стороннего специалиста по устранению проблем.

Я общался с подобными сотрудниками, и они описывали специфику своей работы. На самом деле все очень просто. Сначала они проводят KWINK-анализ персонала компании: разговаривают с людьми, общаются с руководителями подразделений и детально обсуждают каждого из их подчиненных. Наняли бы мы этого человека сегодня? Если ответ отрицательный – все, до свидания. Наконец-то кто-то набирается смелости и решимости принять жесткие решения, которые в некоторых компаниях следовало принять давно. Прежние руководители привели компанию на грань банкротства, потому что у них не хватало смелости уволить людей, свернуть бесперспективные виды деятельности и минимизировать убытки.

Далее проанализируйте инвестиции. Проанализируйте любые другие обязательства, которые есть в вашей жизни. Критический фактор – это стресс. Что в вашей жизни вызывает у вас стресс? Что бы это ни было, проведите KWINK-анализ. Спросите себя: ввязался бы я в это снова? Если нет, то как мне оперативно исправить ситуацию?

Применяйте нулевое мышление как инструмент роста и движения вперед во всех аспектах своей жизни и бизнеса, особенно если у вас небольшой бизнес. Если вы зашли в тупик, если у вас возникла проблема, если у вас падают продажи и прибыль, если ваши люди проявляют некомпетентность, немедленно все прекращайте. Останавливайте часы. Задайте себе «золотой» вопрос: стали бы мы заниматься этим бизнесом или видом деятельности, зная то, что знаем сегодня? А потом имейте смелость уйти, уйти быстро.

Многие венчурные капиталисты работают антикризисными менеджерами на добровольных началах и за свой счет. Например, Митт Ромни и Bain & Company. Они покупают компании, находящиеся в бедственном положении, но имеющие большой потенциал.

Почему владельцы или руководство этих компаний не решают возникшие проблемы? У них не хватает смелости. Они хотят оставить все как есть и надеются на чудо.

Несколько лет назад вышла книга, у которой одно название стоит целое состояние: «Надежда – это не стратегия» (Hope Is Not a Strategy). Огромное количество бизнесменов используют надежду как основную стратегию достижения успеха.

Митт Ромни и его люди находят компанию, работающую значительно ниже своих возможностей из-за некомпетентного управления, и покупают ее по очень выгодной цене. Потом они увольняют весь персонал и изымают с рынка 80 процентов бесперспективных товаров и услуг. Затем вкладывают все ресурсы в оставшиеся 20 процентов перспективных продуктов, чтобы сделать их еще более доходными. Они снижают затраты и расходы и увеличивают продажи и прибыльность. Они спасают десятки предприятий и сохраняют тысячи рабочих мест, дают вторую жизнь целым городам. И стоимость акций компаний взлетает в несколько раз.

Я работал с этими людьми, проводил с ними время, они рассказывали мне свои истории, и могу сказать, что это абсолютно исключительные личности. Они покупают убыточную компанию, ликвидируют все, что считают нецелесообразным, и превращают ее в бриллиант стоимостью в миллионы и миллиарды долларов. BlackRock, одна из самых успешных «воскресших» компаний в истории, сейчас управляет многомиллиардными активами по всему миру. А все началось с идеи купить небольшую компанию.

Поэтому имейте мужество задаться вопросом: что в моем бизнесе вызывает у меня стресс? Какие виды деятельности не приносят желаемых результатов? Стал/стала бы я ими снова заниматься? Если нет – сворачивайте их как можно скорее.

Резюмируя все сказанное выше, вот мои рекомендации: очень ясные цели; четыре стратегических вопроса; больше, меньше, начать, прекратить; нулевое мышление. Если что-то, что вы в своей жизни делаете, вызывает у вас неудовлетворенность или стресс, спросите себя: стал/стала бы я этим заниматься, исходя из своих сегодняшних знаний и опыта? Если ответ «нет», сворачивайте эту деятельность как можно скорее.

В завершение позвольте мне добавить несколько важных моментов. Во-первых, сегодня существует больше возможностей для создания успешного бизнеса, чем когда-либо в истории человечества. Образно говоря, возможностей хоть пруд пруди.

Большинство самых успешных в настоящее время компаний создавались в периоды экономического спада. Возьмите тот же Apple или Google, Microsoft.

Компания IBM начала свою деятельность в 1928 году, а буквально через год разразился сильнейший мировой кризис, подкосивший всю экономику на десять или двадцать лет. Однажды Томаса Уотсона – старшего, который тогда возглавлял IBM, спросили:

– Почему вы в разгар Великой депрессии даете рекламу о найме торгового персонала? Другие, наоборот, повсеместно увольняют людей и сокращают штат.

– Мне уже за пятьдесят, – ответил он. – В этом возрасте некоторые успешные люди становятся эксцентричными, а иногда и пускаются во все тяжкие. Мой «пунктик» – нанимать продавцов.

Это все, что он делал. Он нанимал продавцов, а они совершали продажи и стимулировали деловую активность. Пока все вокруг занимались экономией и ждали лучших времен, Уотсон создал одну из самых крупных и самых прибыльных компаний.

Люди говорят: «Экономика, кризис, то да се». На этот счет есть замечательное изречение одного выдающегося философа: «В суровые времена помните, что всегда были суровые времена». Другими словами, возможности безграничны.

Во-вторых, вы можете научиться абсолютно всему, что необходимо для достижения успеха. Я видел таких самоучек, которые заработали миллионы и даже миллиарды долларов. Они начинали с нуля и не знали о какой-то области ничего, кроме того, что она перспективная. Поэтому принимались ее штудировать, собирать информацию, ходить на конференции, общаться с людьми, набираться знаний и опыта – и неожиданно для всех становились лидерами.

У меня был знакомый, который много лет назад, когда распался Советский Союз, прочитал мою книгу. Он работал санитаром в одной из больниц Санкт-Петербурга, но понял, что там никогда не сможет стать успешным и состоятельным. Поэтому мой знакомый занялся торговлей. Он покупал и перепродавал разный товар, а выручку снова пускал в оборот.

В конце концов он уволился из больницы и в скором времени узнал о таком природном сырье, как углекислый калий, – очень востребованном во многих производствах, в том числе в производстве калийных удобрений и стали. Он стал подробно изучать данную тему и в итоге стал владельцем второй по величине калийной компании и одним из богатейших людей в истории.

А начинал этот магнат простым санитаром. И мы с ним дружно сошлись во мнении, что при желании можно научиться всему. Если вы видите перспективную область, открывающую реальные возможности, используйте эту возможность.

Конечно, автоматический успех не гарантирован, но если перед вами многообещающее направление и вы максимально его штудируете, то находите возможность, которую не используют другие, и это позволит вам за год или два достичь таких высот, о которых многие даже не мечтают.

В прессе пишут о невысоких доходах, социальной несправедливости и низкой производительности труда, но я могу сказать одно: люди, которые учатся и растут, постоянно создают и видят возможности. На самом деле иногда у них столько возможностей, что они не знают, с какой начать и как все успеть.

Так что возможности повсюду, и, когда вы видите что-то, что вам интересно, максимально изучите эту область, а потом вложите в нее всю свою душу. Сыграйте в рулетку или в техасский холдем. Идите ва-банк – и посмотрите, что произойдет. Не надо грабить банк. Не надо рисковать всем, что у вас есть, – просто продолжайте идти вперед, только вперед. Никогда не давайте задний ход.

В-третьих, о чем следует помнить: вы можете это сделать. У вас такой потенциал, что его хватит на сто жизней. Главное – как можно больше учитесь и практикуйтесь. Чуть раньше начинайте и чуть позже заканчивайте.

В-четвертых, примите решение никогда не сдаваться. Дайте себе слово, что вы никогда не сдадитесь, что будете продолжать пробовать и то, и это, и пятое, и десятое, пока у вас наконец не получится осуществить задуманное.

И напоследок расскажу вам историю на тему того, почему люди преуспевают в бизнесе. Бэбсон-колледж – одно из лучших учебных заведений в Соединенных Штатах. Там преподает профессор, доктор экономических наук Роберт Ронштадт. Он тринадцать лет занимался исследованием карьеры выпускников, получивших степень MBA. Отчасти ее получают для того, чтобы создать успешную компанию, знать все те вещи, о которых мы здесь говорили, и еще многие другие.

Оказалось, что 90 процентов людей, получивших степень, никогда ей не воспользовались. Они пошли работать на другую компанию, вернулись в семейный бизнес и т. п. И лишь 10 процентов магистров делового администрирования применили свои знания на практике, занявшись предпринимательством, а многие создали вполне успешный бизнес.

Исследователи попросили этих предпринимателей рассказать о том, как складывался их путь, и выяснили ключевой фактор успеха: люди принимали решение заняться бизнесом, а потом просто шли к своей цели. Ронштадт назвал такой фактор «принципом коридора».

Суть «принципа коридора» в следующем. Представьте, что вы стоите у входа в коридор, который напоминает скорее длинный темный туннель, и где-то в конце этого коридора находится ваша цель – успешный, прибыльный бизнес. Вы начинаете идти к своей цели, почти неизбежно перед вами возникают препятствия, которые вы не могли увидеть со старта. Эти препятствия напоминают раздвижные двери. Они закрываются, преграждая вам путь, но одновременно открываются другие двери, ведущие в новых направлениях.

Предприниматели сворачивали в новый коридор и в конце его видели свою новую цель – новый продукт, услугу или возможность. Они начинали двигаться к ней, дверь по самым разным причинам снова закрывалась: начался экономический кризис, закончились деньги, устарел продукт и т. п. А другая дверь открывалась.

Вот такой лабиринт. Одна дверь закрывается, а другая открывается. Причем открытую вы видите только тогда, когда оказываетесь перед закрытой.

Наконец спустя недели, месяцы или годы эти предприниматели пришли к своей цели, создали успешный, процветающий бизнес и стали состоятельными, уважаемыми людьми.

Они сказали, что главное в любом деле – начать. Шагнуть в этот длинный, полный неизвестности коридор. Главная причина, по которой многие так и не решаются осуществить задуманное, – это отговорки и оправдания: то время не то, то место не то, то еще что-то не то. В итоге подавляющее большинство (90 процентов) выпускников, имеющих степень MBA, просто пошли на наемную работу.

«Принцип коридора» – проверенный принцип успеха. Просто сделайте первый шаг, начните двигаться к своей цели – и перед вами откроются все двери. Перед вами появятся все необходимые ресурсы, которые издалека не были видны. Почти все они будут неожиданными, но вы просто продолжайте идти дальше.

Мой друг из России прошел через огромные лишения и трудности, но не сдался и продолжал упорно идти к цели. Это очень приятный, простой и открытый человек. Встретив его на улице, вы бы подумали, что он работает продавцом или водителем автобуса. Но у этого обычного, на первый взгляд, человека есть одно отличительное качество – целеустремленность. И его пример не является исключением. Мир знает много выдающихся историй успеха.

Если вы решите заняться предпринимательством и создать успешный бизнес – вперед, дерзайте. Ключ к успеху – идти до победного. Что бы ни случилось, никогда не сдавайтесь. Оправьтесь от удара, поднимитесь, соберитесь с силами, как футбольный игрок, которого сбили с ног, и продолжайте идти к цели.

Конфуций говорил: «Неважно, сколько раз вы падали; важно то, сколько раз вы поднимались и продолжали идти вперед, потому что, если вы продолжаете подниматься и упорно идти вперед, ваш успех неизбежен – он вам стопроцентно гарантирован».

Идя к своей цели, вы открываете все больше возможностей для достижения успеха. Вы набираетесь все больше знаний и опыта. Вас осеняет все больше удачных идей. Вы становитесь все более уверенными в себе. Вы устанавливаете все больше контактов с людьми, которые могут вам помочь, – и происходят самые невероятные вещи.

Примечания

1

Беби-бумеры – люди, родившиеся в 1944–1960 годах. – Прим. перев.

2

От англ. deserve. – Прим. перев.

3

От англ. intrapreneurship (intra – внутри и entrepreneurship – предпринимательство) – внутрифирменное предпринимательство, предпринимательская деятельность внутри компании. – Прим. перев.

4

От англ. intrapreneur (intra – внутри и entrepreneur – предприниматель) – менеджер, содействующий творческим и маркетинговым инновациям в рамках собственной компании. – Прим. перев.

5

От англ. habit, которое имеет два варианта перевода: привычка и навык. – Прим. перев.

6

Известная в маркетинге концепция, состоящая из семи элементов, все из которых в английском языке начинаются с буквы P: Product, Promotion, Price, Place, Positioning, Package, People. – Прим. перев.

7

KWINK – knowing what I now know (дословный перевод: «зная то, что я знаю сегодня»). – Прим. перев.

Content

Брайан Трейси
Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Вступление

Глава 1 Добро пожаловать в век предпринимательства!

Глава 2 Мифы о современном предпринимательстве

Глава 3 Каким бизнесом мне лучше заняться?

Глава 4 Как мне финансировать свой бизнес?

Глава 5 Формирование бизнес-мышления

Глава 6 Создание реалистичного бизнес-плана

Глава 7 Эффективная кадровая политика и менеджмент

Глава 8 Продажи и маркетинг: «топливо» вашего бизнеса

Примечания